標(biāo)簽: 價格戰(zhàn)

相關(guān)帖子	版塊	作者	回復(fù)/查看	最后發(fā)表

沒有相關(guān)內(nèi)容

相關(guān)日志

“品牌”等于“績效”的時代已經(jīng)來臨,！: 培大 2014-11-14 20:52; 現(xiàn)在的市場競爭激烈 , 同質(zhì)化的商品比比皆是 ¸ 價格戰(zhàn)的惡性循環(huán)日發(fā)嚴(yán)重 , 以日前中國的電商大戰(zhàn)來看 , 就是一個很好的例子：企業(yè)在這種的挑戰(zhàn)之下 , 紛紛喊出了創(chuàng)新的口號 , 渴望力圖振作 , 為自己找到一條生路,。只是對于創(chuàng)新 , 國內(nèi)對于這個名詞了解的不夠深入 , 長期以來 , 再加上國內(nèi)智慧財產(chǎn)保護(hù)的不夠全面 , 大家其實還是遍向于山寨模仿的行為 . 并且錯認(rèn)為所謂的創(chuàng)新就必須是在技術(shù)上的突破性發(fā)展 , 就好比蘋果的 IPHONE 將手機(jī)平板化 , 或是打印機(jī)進(jìn)入 3D 時代那樣 ,。事實上 , 大家在追求創(chuàng)新時只要回到自己的初衷 , 很多的疑惑便能印刃而解 , 企業(yè)追求創(chuàng)新是為了找到自己在市場的利基定位 , 能別樹一幟 , 具有獨(dú)特的競爭能力,。筆者（吳大有）在國內(nèi)長期進(jìn)行企業(yè)咨詢與培訓(xùn)工作 , 深入研究并從事有關(guān)品牌價值 , 企業(yè)勝任力模型 , 以及消費(fèi)者心理 , 在綜合了國內(nèi)外各型企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)況之后 , 深刻的理解了一個事實 : 以中國長期勞力密集優(yōu)勢的市場導(dǎo)向要在短期內(nèi)轉(zhuǎn)型為創(chuàng)新技術(shù)領(lǐng)先的模式 , 是極不容易的 . 然而 , 在創(chuàng)新上的工作有分流程創(chuàng)新 , 技術(shù)創(chuàng)新 , 銷售創(chuàng)新等等區(qū)別 , 若要朝創(chuàng)新前進(jìn) , 并且避開投入大量研發(fā)經(jīng)費(fèi) , 但最終落得無功而返的窘境 , 最有效的方法 , 就是直接進(jìn)行企業(yè)的品牌績效工作。筆者認(rèn)為品牌績效提升的好處便在于能直接為企業(yè)打造市場的獨(dú)特定位 , 并且能帶來相對映的業(yè)績表現(xiàn) . 品牌績效提升其實也是一種創(chuàng)新 , 但屬于服務(wù)與銷售創(chuàng)新,。緃觀這幾年來世界五百強(qiáng)企業(yè)的發(fā)展 , 沃爾瑪 . 星巴克 . 聯(lián)邦快遞 . 戴爾計算機(jī)等 , 他們的品牌價值極高 , 并且他們的共同點(diǎn)便在于都在為消費(fèi)者提供更好的服務(wù)質(zhì)量 , 創(chuàng)造良好的消費(fèi)體驗 , 體驗式營銷在這幾年也逐漸成為國內(nèi)企業(yè)口頭上的習(xí)慣語 . 很多人在談到品牌時 , 都會直接想到可口可樂 , 畢竟他是全世界品牌價值最高的公司 , 只是大家在這個前提下 , 就很容易誤認(rèn)為打造品牌 , 就是要花大筆的錢來打廣告 , 請大牌明星來站臺等,。事實上 , 筆者所合作的兩岸三地知名品牌打造企業(yè)彼上集團(tuán) , 目前所服務(wù)過的企業(yè)也大部分都是大型公司 , 具有雄厚的資金 , 并且愿意在品牌上投入大筆的資金。在這些企業(yè)做品牌設(shè)計的過程中 , 彼上負(fù)責(zé)做好一站式的規(guī)劃 , 從前期企業(yè)標(biāo)志圖形設(shè)計 , 到后期的企業(yè)文化定位 , 以及最后的品牌文化落地工作 , 在這個流程中 , 筆者看到的 , 就是企業(yè)往往都用足了力氣在進(jìn)行前中期的工作內(nèi)容 , 但在最后文化落地的工作上后繼無力,。品牌文化落地不足一定是國內(nèi)企業(yè)的軟肋 , 大部分的企業(yè)都還是把企業(yè)文化的愿景 . 使命 , 及價值觀 , 當(dāng)做口號 , 無法有效落地 , 而這所造成的直接影響 , 就是企業(yè)品牌無法在市場上定位 , 為消費(fèi)者提供一個可以長期支持信賴的選擇,。各位可以思考一個問題 , 到底什么是品牌 ? 筆者的理解就是口碑 , 企業(yè)的文化內(nèi)涵 , 只要能表現(xiàn)在企業(yè)員工的日常行為中 , 并且讓消費(fèi)者能有持續(xù)的感受 , 進(jìn)而愿意為企業(yè)推薦新客戶 , 這就是品牌。以海爾為例 , 真誠直到永遠(yuǎn)的精神 , 便落實到海爾服務(wù)人員到客戶家中進(jìn)行維修的過程 . 筆者有一次參加中國培訓(xùn)高峰會 , 在席間認(rèn)識了美的的內(nèi)部研發(fā)主任 , 以及其它的咨詢專家 , 在閑聊間 , 美的研發(fā)主任感嘆自己公司的核心科技在市場上雖然相常卓越 , 但在消費(fèi)者的心中卻仍屬于中低端產(chǎn)品 , 而原因就是在服務(wù)上無法帶給消費(fèi)者耳目一新的感受。在中國的市場 , 品牌就是文化落地 , 品牌來自于服務(wù)創(chuàng)新 , 品牌必須對企業(yè)績效有直接影響 , 這就是本書的核心理念 . 而這也就是筆者所專注的焦點(diǎn) , 為企業(yè)品牌績效提升而努力 . 話題來到這里 , 筆者要先解答大家心中的一個疑問 , 品牌文化究竟如何才能落地呢 ? 身為和邦勝任力學(xué)院的副院長 , 筆者所提供的答案 , 便是如今世界五百強(qiáng)企業(yè)都在投入的工作 , 企業(yè)勝任力模型的建構(gòu)與執(zhí)行 ! 這也是目前筆者在服務(wù)企業(yè)進(jìn)行品牌創(chuàng)造的過程中 , 執(zhí)行品牌落地時的有效工具,。 GE 便是一個很好的例子 , 大家可能都聽過奇異的克洛頓威爾學(xué)院 , 培育出企業(yè)內(nèi)部無數(shù)的菁英與領(lǐng)導(dǎo)人 . 而 GE 的企業(yè)大學(xué)所專精的就是在企業(yè)內(nèi)部各個部門與階級的勝任力落地工作 . 針對企業(yè)文化 , 部門職責(zé) , 管理工作 , 三個面向 , 為企業(yè)中的各個階層定位出員工應(yīng)該專精的核心能力與素質(zhì) , 這些能力可能包含了客戶導(dǎo)向 . 創(chuàng)造高效團(tuán)隊 , 戰(zhàn)略規(guī)劃 , 影響他人等等 , 而這些勝任力內(nèi)容便成為了企業(yè)內(nèi)部人員績效考核 , 晉升 , 表現(xiàn) , 所有能幫助員工激發(fā)潛能 , 并為消費(fèi)者帶來更美好體驗的重要指導(dǎo)方針,。在勝任力的研究中 , 我們對于中國的企業(yè)已經(jīng)歸納出了五個大項 , 二十五個核心指標(biāo) , 以及八十六個關(guān)鍵能力 . 并在每個能力中定義了正面與負(fù)面行為 , 可做為直接的行為指導(dǎo)依據(jù) . 并在我們所合作的企業(yè)當(dāng)中取得了不凡的結(jié)果。而這一切的努力都只是為了創(chuàng)造一個結(jié)果 , 勝任力中落實企業(yè)文化 , 在文化中創(chuàng)造良好的服務(wù)創(chuàng)新能力 , 在卓越的服務(wù)里打造企業(yè)的好口碑 , 好品牌形象 , 最終創(chuàng)造源源不斷的新客戶 , 以及亮眼的高績效 ! 所以各位可以看見 , 品牌的價值最終是由消費(fèi)者的認(rèn)知度所決定的 , 而企業(yè)所有的努力都應(yīng)朝這個方面發(fā)展 , 正如一代企管大師德魯克所言 , 企業(yè)的目的就在創(chuàng)造更多的顧客 ! 然而 , 想要達(dá)到這個目的 , 還是必須要正視一個問題 , 也就是如何滿足消費(fèi)者的需求以獲取信賴,。這個問題引領(lǐng)我們回到一切的核心 , 人的一生到底追求的是什么 ? 如果企業(yè)能夠滿足一個人一生的核心需求 , 那么這人一輩子都會是企業(yè)的忠實顧客 , 而人所追求的 , 就是幸福 ! 能帶給別人幸福的企業(yè)就必然會是成功的企業(yè) ,。可是什么是幸福呢 ? 一般人眼里的幸福都來自于比較 , 比別人好就是幸福 , 可惜這樣的幸福往往很短暫 , 因為人外總是有人 , 快樂正如其名 , 很快就不樂了 ! 所幸哈佛大學(xué)正向心理學(xué)在最近定義了幸福的真實含意 , 筆者認(rèn)為完全符合馬斯洛當(dāng)年所提出的人類需求模型 , 那就是追求自我價值的完全實現(xiàn) ! 至此 , 不禁令人產(chǎn)生新的疑問 , 人的價值又是什么呢 ? 這看似充滿哲學(xué)性的答案 , 在筆者的觀察中 , 發(fā)現(xiàn)就是自主決定選擇的能力 . 一個人在主動自發(fā)的工作時效能總能高過于被迫不甘愿的工作情況 , 因為前者來自個人內(nèi)驅(qū)力的自我選擇 , 當(dāng)這個人自愿去做時便有了價值感的實現(xiàn) , 這個思路也是當(dāng)今企管業(yè)教練技術(shù)的核心。人的價值不由他的資產(chǎn)或背景決定 , 由他在每件事上的自主程度決定 . 而所謂的自主并不是指的是他可以任意選擇在工作中要完成那項任務(wù) , 或不聽領(lǐng)導(dǎo)的指揮 , 他指的是一個情緒智商 EQ, 也就是自主選擇何種態(tài)度或情緒去做事的能力,。一個人的情緒自控力愈好 , 就愈能承受變數(shù) , 就愈能在人群當(dāng)中展現(xiàn)并實踐自身的價值 , 每個人都是稀有而獨(dú)特的 , 但能否在凡事上能明智的自發(fā)選擇 , 則決定了一個人最終的成就 . 所有的成功者都是如此 . 馬云 , 史玉柱 , 俞敏洪 , 任正非 , 賈柏斯 , 這個名單可以無止境的列下去 . 這些人能夠在逆境中堅持 , 在成功中持續(xù)成長的秘密就在于他們都發(fā)現(xiàn)了一個事實 : 自己之所以能夠做出良好的選擇來證明自己的價值 , 是因為自己是全世界最珍貴的 ! 每個人都渴望被重視 , 被珍惜 , 被了解 , 被關(guān)愛 , 而唯有一個人被如此對待時 , 或希望被如此對待時 , 才能珍惜自己 , 發(fā)現(xiàn)自己的可貴 , 并為自己做出一切良好的行動,。企業(yè)在服務(wù)上的投入就是為了帶給消費(fèi)者如此的感受 , 告訴消費(fèi)者一個重要且不變的事實 : 你最珍貴 ! 有高尚的自尊 , 帶能帶來高尚的行為 ! 企業(yè)的社會責(zé)任里 , 也理應(yīng)包含著協(xié)助民眾感覺到自己被重視 , 進(jìn)而學(xué)會重視自己 , 并且重視他人的行為。這樣的投入就是在當(dāng)下中國消費(fèi)者安全感薄弱 , 無所是從 , 甚至社會暴力事件頻傳的時候 , 最好最卓越的創(chuàng)新 ! 因為這即將為民眾帶來的就是真正的信任感 , 真正的被重視 , 被珍惜的感受 ! 從另一個角度思考 , 人們也會為了能夠得到被重視的感受而進(jìn)行選擇來消費(fèi) , 只是每個人感受被重視的方法不同 , 因為在意的事情不一樣 , 而這些不同點(diǎn)便成為了觸發(fā)行動的關(guān)鍵 ! 只要能夠掌握這些不同的觸發(fā)點(diǎn) , 企業(yè)便能有效的滿足消費(fèi)者為感到被重視的幸福感受 , 進(jìn)而創(chuàng)造企業(yè)品牌口碑 , 最終為自己帶來高績效的成果 ! 文章作者：吳大有; 個人分類: 管理|1167 次閱讀|0 個評論

謝瑞清：5≥1000: 陳講運(yùn) 2014-10-11 11:12; 謝瑞清：5≥1000 文陳講運(yùn) 當(dāng)我在微信寫下標(biāo)題這個不等式時,，很多人猜測答案：第5名遠(yuǎn)大于第1000名……其實,，這個不等式源于我9月初與上海源恒太陽能有限公司總經(jīng)理謝瑞清先生的交流，他在交流中說出了這個不等式的奧秘所在,。低調(diào)成就謝瑞清有“東方巴黎”美稱的上海,，一個國際知名的大都市，也讓我體現(xiàn)了上�,！岸鲁恰眲e樣風(fēng)采,。下午14點(diǎn)多出虹橋機(jī)場到徐家匯上海交通大學(xué)不足20千米的路程，開車竟然用了近2個小時,。路堵時人的心里也添堵,，特別是盼望早點(diǎn)見到謝瑞清的急切心情，讓我有些煩躁,，難免有些抱怨,。“抱怨是解決不了問題的”,，我告訴自己,。對于自己無能為力的事情，不如讓時間來解決,。我平靜了一下心情,，無聊地聽歌和瀏覽微信。一會而感覺還是無聊,，畢竟心里惦記著盡快見到謝總,。來之前，聽說謝瑞清做太陽能工程在上海是數(shù)一數(shù)二的,，年銷售額近億元,。極力設(shè)想他的模樣，更想知道他的成功秘訣,。以前接觸比較多的是零售經(jīng)銷商,，最多也就3000萬元,。腦海中一直頻繁閃現(xiàn)100000000這個數(shù)字，這更加激發(fā)了我的好奇心,�,！坝袉栴}找‘度娘’啊”，猛然就想起這句話,，一下子提醒了我,。于是，我開始用手機(jī)和IPAD輪番進(jìn)行搜索,，結(jié)果讓我十分失望,。僅有5條網(wǎng)頁鏈接，進(jìn)入公司主頁也難以找到對其的詳細(xì)介紹,。不過,，令我感興趣的是，“在博浪空氣能2012年度最佳工程經(jīng)銷商的評選中,，來自上海的經(jīng)銷商謝瑞清憑借年銷售超千萬的銷售成績,，最終獲此殊榮，并獲得現(xiàn)金150萬元獎勵,�,！碑�(dāng)時，空氣源熱泵熱水器并不像現(xiàn)在這么普及,，能做到千萬元,，足見，謝瑞清及其團(tuán)隊的能力,。同時，連續(xù)多年摘得清華陽光太陽能經(jīng)銷商銷售冠軍的桂冠,，銷售額早在幾年前就突破千萬元,。近18：00，與上海市太陽能學(xué)會副會長一起總算見到謝瑞清本人,。我們打個照面,，他就開始忙著處理手頭重要事情。我這才注意到：他個子不高,，身材略胖,，短發(fā)，整個人十分精神,。一身十分普通的裝扮,，從外表難以和億元銷售額聯(lián)系起來。似乎在哪兒見過,，我極力在記憶中搜索,。在交流中,，突然都記起一次聚會上見過，但當(dāng)時我并沒有太在意,。謝瑞清很低調(diào),，僅僅禮節(jié)**流一下。人往往就是這樣,，經(jīng)歷一些曲折后,，方格外珍惜。這次有相見恨晚的感覺,，加上時間比較緊,。大家就直奔主題進(jìn)行了交流。謝瑞清特意準(zhǔn)備了PPT專門介紹了源恒公司的發(fā)展情況,。上海源恒太陽能設(shè)備有限公司服務(wù)申城,，始于1998，攜手打造申城低碳城市,。作為節(jié)能行業(yè)專業(yè)銷售和服務(wù)的卓越代表,，上海源恒立志打造專業(yè)節(jié)能熱水系統(tǒng)運(yùn)營機(jī)構(gòu)，是擁有包括 “清華陽光”知名品牌太陽能熱水器以及美國“博浪”空氣源熱泵熱水器和“諾克司”國際品牌即熱式電熱水器產(chǎn)品在上海及江蘇,、浙江等周邊地區(qū)總**,，公司還經(jīng)銷“海林”“創(chuàng)意博”平板式太陽能熱水器。我們提供的不僅是名牌產(chǎn)品,，還有更優(yōu)質(zhì)的服務(wù),！公司已進(jìn)駐包括世界500強(qiáng)百安居，國內(nèi)行業(yè)巨頭紅星美凱龍,、好美家,、好飾家、九百家居,、同福易家麗等大型建材商超,，并在市內(nèi)及周邊區(qū)域廣泛拓展建立分銷渠道，業(yè)務(wù)拓展到上海龍頭家裝聚通裝飾,、永樂樓宇,、星杰、同濟(jì)裝潢等十大明星裝飾企業(yè),。作為一家專業(yè)節(jié)能熱水系統(tǒng)運(yùn)營機(jī)構(gòu),，上海源恒在太陽能熱水器銷售和工程施工領(lǐng)域，已累計完成超過10萬平米的真空管太陽能熱水系統(tǒng),，上萬平米平板式太陽能熱水系統(tǒng)工程施工,，打造了包括2010上海世博會美國館，移動信息館,、嘉興富悅大酒店（五星級）,、上海海事大學(xué),、閔行中學(xué)、浦東新區(qū)川沙人民醫(yī)院,、上海浦東新區(qū)勞動和社會保障局,、上海市普陀區(qū)長征衛(wèi)生服務(wù)中心、上海市浦東新區(qū)川沙新鎮(zhèn)福利院,、上海國際婦幼保健院,、上海浦東新區(qū)傳染病醫(yī)院、上海洋山深水港邊檢站,、上海市新建消防局系統(tǒng),、中船長興造船基地、中鐵動車組上海段乘務(wù)員公寓,、美國通用磨坊（上海工廠）,、上海五天實業(yè)有限公司、大眾動力組成有限公司,、一品漫城小區(qū),、如家快捷連鎖酒店（上海真北店）……一系列經(jīng)典工程。作為滬上最具規(guī)模,、歷史悠久,，唯一擁有高、中,、低多類型太陽能產(chǎn)品**銷售的運(yùn)營企業(yè),，十幾年的兢兢業(yè)業(yè)使上海源恒確立了自己在上海市乃至華東地區(qū)太陽能產(chǎn)品市場無可置疑的第一運(yùn)營商地位。聽完了介紹,，望著眼前這位誠實憨厚的謝瑞清,，心中不禁充滿敬佩之情。更讓我吃驚的是,，謝瑞清從福建省武夷山到上海拼搏,，這更加不容易啦。期間有多人為人知的艱辛,，也許只有他自己最清楚。筆者打算下次發(fā)掘,，與大家分享,。 5 ≥1000 在去吃飯路上和送我去賓館路上，我們談了目前工程市場現(xiàn)狀,。價格戰(zhàn)和工程拖欠款是繞不開的話題,。“價格戰(zhàn)最終的結(jié)果也許是大家都沒有飯吃,�,！敝x瑞清說,，“我們這么多年放棄了很多工程，甲方要求價格低的,，我們實在沒法做,，不能因為價格而犧牲太陽能熱水系統(tǒng)的質(zhì)量。否則,，后果很嚴(yán)重,。” 舉例來說,，一個閥門產(chǎn)品質(zhì)量過關(guān)的價格25元,，也許有人為了賺錢用20元的。別小看這5元錢,，結(jié)果就大不一樣,。20元錢的產(chǎn)品質(zhì)量會有問題，維修一次的費(fèi)用可能是1000元,，很多人不會算這個賬,。“上海的人工成本比較高,，我們公司平均每人月工資8000多元,，一個閥門壞了，一般需要2個人過去維修,。加上上海堵車比較嚴(yán)重,，不少工程都在城外，需要耗費(fèi)一天時間,。兩個人的人工工資大概800元,，車費(fèi)100元，加上更換產(chǎn)品費(fèi)用幾十元,，這樣算下來1000元差不多,。再說，現(xiàn)在太陽能熱水器主要產(chǎn)品基本沒有問題,，選擇系統(tǒng)配套產(chǎn)品很重要,。看似省了錢,，結(jié)果可能損失更大,。”謝瑞清繼續(xù)深度發(fā)掘道：“產(chǎn)品出問題給甲方帶來的損失不算,，給自己品牌形象的無形損失更大,。顧客也許不會傳播你的工程多么經(jīng)久耐用，卻會到處說工程如何不好使,�,！狈艞壥亲詈玫倪x擇,，少即是多。源恒的太陽能熱水工程追求質(zhì)量保證,，系統(tǒng)安全耐用,。這樣才能做長久。談及工程拖欠款現(xiàn)象,，“作為一個**商,，如今太陽能工程拖欠款有兩三千萬元，這給我們不小壓力,。若是一般企業(yè)早就被壓垮了,。不過，目前看來企業(yè)還處于良性可持續(xù)運(yùn)營狀態(tài),�,！敝x瑞清表示，“我們基本是按照工程市場規(guī)則做事,，我們進(jìn)入太陽能熱水工程市場早,，積累了資金和口碑，樹立了良好的品牌形象,。有些工程不符合公司原則,，就主動放棄�,！辈贿^還好,，“我們的拖欠款有很大一部分是尾款，也有部分是正在實施的工程項目,，在當(dāng)今房地產(chǎn)行業(yè)不景氣情況下,，付款不及時是難免的，但風(fēng)險完全在可控范圍內(nèi),�,！� “我們基本不做直接對房地產(chǎn)商的項目，拖欠款比較嚴(yán)重,。即使有些項目做,，也會在前期對該開發(fā)商的誠信以及付款能力等多方面進(jìn)行考察，符合我們企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)才做,�,！敝x瑞清總經(jīng)理表示，“開發(fā)商相對比較強(qiáng)勢,，但我們不能因此而失去企業(yè)做事的原則�,！� 謝瑞清總結(jié)認(rèn)為,，防止工程款拖欠應(yīng)作好以下幾個主要工作： 1,、在工程的投標(biāo)前，企業(yè)應(yīng)收集相關(guān)信息,，并對甲方的信用狀況調(diào)查分析,。對老客戶，要建立健全信用檔案,，制定一套完整的歷史信用記錄,；對新客戶的信用管理應(yīng)包括：進(jìn)行信用調(diào)查、信用評估和制定合理的信用改策,。 2,、簽訂合同時應(yīng)詳細(xì)簽訂撥款與結(jié)算條件，對墊資部分,，要明確還款期限及利息的計算標(biāo)準(zhǔn)與方法,；對在建工程應(yīng)隨時注意業(yè)主的動態(tài)，嚴(yán)格執(zhí)行合同條款,，一旦撥款不及時或故意期騙,，應(yīng)立即采取應(yīng)變措施，申請并簽訂停工協(xié)議,，避免越陷越深,。對于工程竣工結(jié)算，應(yīng)盡量在竣工后最短的時間（合同約定時間）內(nèi),，及時**財務(wù)結(jié)算,，結(jié)清工程價款。 3,、加強(qiáng)內(nèi)部經(jīng)營管理,，對工程款的撥付與結(jié)算以及發(fā)生的拖欠款應(yīng)嚴(yán)格監(jiān)控，并在內(nèi)部承包經(jīng)營責(zé)任制中,，明確收款責(zé)任,，將責(zé)任落到實處。 4,、在市場競爭方面,，企業(yè)應(yīng)靠產(chǎn)品或者系統(tǒng)質(zhì)量可靠，造價合理等方面使地產(chǎn)商或者總包方滿意,，從而贏得市場,。不能無條件墊資承接工程，以確保企業(yè)的利益和企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展,。 “我們幾十口人吃飯,，不能因為牟取眼前短期利益，影響大家的發(fā)展和生活。做到不拖款確實很難,，但我們可以掌控風(fēng)險,。”謝瑞清表示,，“目前公司正在從長遠(yuǎn)規(guī)劃來解決該問題,，相信，若是這種模式成功,，將為行業(yè)帶來新的發(fā)展方向,。” 最后,，筆者介紹此次來上海的目的,，國際金屬太陽能產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟9月3日在上海舉辦全國太陽能建筑政策與技術(shù)交流會，主要通過樣的免費(fèi)活動推動行業(yè)發(fā)展,，上海是今年繼合肥,、寧波、昆明,、鄭州后的第5站,，影響近900人。謝瑞清對這樣的舉措表示贊同,，并表示,，“與我們源恒公司的理念極其相似，未來我們也計劃構(gòu)建平臺,，推動工程市場發(fā)展,。” 至于源恒的創(chuàng)業(yè)歷程,、發(fā)展戰(zhàn)略及新的商業(yè)模式,，筆者將會一一分享。敬請期待……; 1890 次閱讀|0 個評論

面對價格戰(zhàn)是向左走還是向右走: 耿雙川 2014-8-2 00:07; 市場行情普遍疲軟,，每個層面的競爭者都是看在眼里急在心里,，部分出現(xiàn)了“恐慌性促銷的“戰(zhàn)術(shù)部署。用天津一個客戶的話說就是“先把籬笆扎起來,，管它來的是洪水還是猛獸”,，這就像囚徒困境，出于“自衛(wèi)”的考慮,，不得不把價格拉下來去刺激渠道筑造一條相對安全的心理防線,，這樣反而讓批發(fā)商、零售商更加持觀望態(tài)度,，不敢輕易屯貨,，順應(yīng)了“買漲不買跌的慣性思維,。敢于去跟進(jìn)的還是有一定基礎(chǔ)和實力的參與者，對于一批”弱勢群體“則出現(xiàn)了兩難的境地,，打的話有當(dāng)炮灰的可能,，不打估計也是秋后的螞蚱蹦跶不了幾天了，到底該怎么辦,？我們企業(yè)也同樣為這方面的問題困擾，對手的低價競爭,，我們又想沉淀資金擴(kuò)大規(guī)模,，針對經(jīng)營上的矛盾組合開了數(shù)次掉頭發(fā)的會議，最終確定了逃出困境的一些路線,。在這里班門弄斧結(jié)合我們的基礎(chǔ)條件及現(xiàn)實情況聊聊個人對這種局面的看法,，給同是煎熬在“熱鍋里”的大家一點(diǎn)建議。 1,、競爭對手及自身情況對比分析： ① 歷史分析：由于對手切入較早,，在北方有一定的客情基礎(chǔ)，目前通過各種手段和方式把價格拉到比較低位的水平,。而我們相對切入晚一些,，雖然有一些渠道關(guān)系，但在現(xiàn)實的價格面前客戶也很難“成全”兄弟情誼,，只能向現(xiàn)實低頭,。 ② 經(jīng)營的階段對比分析：對手經(jīng)過幾年的沉淀有了一定積累，沒有拓展其它品類的風(fēng)管只是安于現(xiàn)狀,，采取的策略是“保衛(wèi)現(xiàn)有的蘿卜”不被侵占,，相對來說拉低價格的心態(tài)會更加平和。而我們作為后來者不僅要在軟 PU 領(lǐng)域搶碗飯吃,，還要為擴(kuò)大規(guī)模沉淀一點(diǎn)資金,，不希望去參與價格競爭中去。就像正在搞經(jīng)濟(jì)的國家一樣,，不希望太拖進(jìn)戰(zhàn)爭的泥潭,，真要打一次仗經(jīng)濟(jì)上又要退步很多年。 ③ 風(fēng)管行業(yè)分析：軟 PU 領(lǐng)域相對小眾,，整體占的比重并不大,，經(jīng)營較早的對手由于各方面問題的制約銷量上也沒有太大突破，所以采購成本上跟我們不會有太大差別,。 2,、參與價格競爭的結(jié)果分析：目前我司整體品種比較單一，對于成本管理提出更高的要求,，控制管理費(fèi)用的損耗,。沒有了利潤基礎(chǔ),，忙活一年可能利潤微薄，沒有利潤的沉淀,，又損失一部分“拓展新品類“的啟動資金,，啟動新的利潤增長點(diǎn)還要額外引進(jìn)資金，以上是劣勢的一面,。好處方面：至少能活下來,，不會被對手的攻勢淹沒。由于價格調(diào)整及渠道拓展實現(xiàn)銷售額上浮上昂,，可能在對于原材料供應(yīng)商的談判過程中處于更加主動的位置,，也為占用供應(yīng)商的資金增加了籌碼。 3,、不參與價格競爭的結(jié)果分析：由于對手的圍堵茍延殘喘的活著,，在沒有太大差異化的產(chǎn)品面前，公司的競爭力肯定是蒼白無力的,。所獲取的利潤也隨著銷售額的下浮所剩無已,。最重要的是讓客戶失去了信心，供應(yīng)商失去了信心,，在勢上就敗下陣來,，如果形成這種局面的話估計處境可能更加艱難。綜合分析：留的青山在,，不怕沒些燒,。眼前的坎都邁不過去，何談夢想中的新大陸呢,？基于我們行業(yè)的特性及基礎(chǔ)條件分析,，作為后來者我們只能“逢敵必亮劍”，劍還沒出鞘就死在對手的刀下也有點(diǎn)太窩囊了,。就像無名前輩說的“死也要死在沖鋒的路上”,，我們要選擇前進(jìn)，你呢,？我們的判斷是基于合理的分析,，作為后來者不得已而為之。您可能是有一定渠道基礎(chǔ)的批發(fā)商,，感覺不死軻,，他們也不會把您趕盡殺絕；您可能是有一定品牌基礎(chǔ)的工廠,，感覺不殺下來也能全身而退：如果這樣那就基于市場的判斷做出合理的布局,。發(fā)展階段不同、發(fā)展定位不同,、糧草儲備不同,、實力對比不同都會產(chǎn)生不同的選擇,。我們是在不等死就找死的路上不得不拼，您的情況還是您做主,。（歡迎關(guān)注五金機(jī)電 yldsale, 期待您的投稿和來信,，加速行業(yè)轉(zhuǎn)型升級）; 1333 次閱讀|0 個評論

武漢南方略：為什么國內(nèi)新產(chǎn)品總是失敗: 武漢南方略 2014-3-31 10:01; 關(guān)于新產(chǎn)品失敗的話題，各位專家們都談了很多,，行業(yè)國內(nèi)企業(yè)每年上市多少新產(chǎn)品,，失敗多少，成功多少,，諸如此類的數(shù)據(jù)不在贅述,，今天就新產(chǎn)品失敗這個原因，我們來刨根問底,，一探究竟。一,、你的新產(chǎn)品 “ 新 ” 嗎,？眾所周知，新產(chǎn)品和產(chǎn)品的區(qū)別就一個字 “ 新 ” ,，一個產(chǎn)品上市前,，我們先看看它新不新？什么是新產(chǎn)品,，較產(chǎn)品具有創(chuàng)新點(diǎn)的產(chǎn)品成為新產(chǎn)品,，創(chuàng)新不外乎三類，概念創(chuàng)新,，技術(shù)創(chuàng)新,，模式創(chuàng)新。只要做了創(chuàng)新的產(chǎn)品成功的概率會大大提高,，例如：概念創(chuàng)新的漯效王,，技術(shù)創(chuàng)新的產(chǎn)品康寬（外企產(chǎn)品成功率高的原因是基于技術(shù)創(chuàng)新），模式創(chuàng)新的永業(yè)生命素,，（主要因素）,。國內(nèi)企業(yè)做產(chǎn)品，更隨的多,，見市場什么賣得好,，馬上上一個一模一樣或者類似的產(chǎn)品，或者,，一個證件 A 產(chǎn)品由于效果或者其他問題,，銷售收影響，換湯不換藥的做個 B 產(chǎn)品（市場查罰越演越烈,，第三成分真實想說愛你不容易）,，這類產(chǎn)品嚴(yán)格意義上講這不叫新產(chǎn)品,，最氣人的是還要 “ 低價 ” 沖擊市場。懂營銷的都知道,，在某個領(lǐng)域內(nèi)市場份額最大的企業(yè)是最有資格發(fā)起價格戰(zhàn)的,，一打發(fā)起價格戰(zhàn)，其將競品置于死地（例如 9.9 元的飄柔）,。跟進(jìn)的產(chǎn)品不做任何創(chuàng)新,，一上來就 “ 沖擊 ” 市場（充其量是騷擾市場），無疑是以卵擊石,，這種操作手法還能談什么成功,？二、你的新產(chǎn)品上市程序 “ 對 ” 嗎,？一個產(chǎn)品的立項,，首先是找準(zhǔn)目標(biāo)市場（發(fā)現(xiàn)實際生產(chǎn)中存在的問題，通過產(chǎn)品創(chuàng)新解決存在問題）,，通過研發(fā)和創(chuàng)新,，滿足市場需求，然后一方面通過國家的審核手續(xù),，一方面提前宣傳造勢（示范觀摩）,，然后才是產(chǎn)品投入市場銷售。再看國內(nèi)企業(yè)上產(chǎn)品怎么上,，通常是證件下來了,，才會說，我們這個產(chǎn)品 “ 定位 ” 到什么作物,，什么病蟲害,？這不叫定位，我們看過李斯特勞特的《定位》的都知道,，什么是定位,？定位是搶第一的過程，是不斷的細(xì)分市場,，搶第一,。例如：第一個只做制劑而上市的公司－諾普信。第一個承認(rèn)自己做第二的奶制品公司－蒙牛,。在細(xì)分領(lǐng)域做第一的,，很輕松能夠獲取市場份額的一半（對于農(nóng)資來說，應(yīng)該是 30 ％左右）,。我們上一個產(chǎn)品通常是三言兩拍,，證件下來，銷售和市場兩個部門,，討論一下（三言兩語）,，通常是誰誰賣的很好,，我們肯定也能賣好。然后拍一下腦門,，就這么干了,，到了銷售結(jié)束，一看報表,，拍大腿,，上市失敗�,；蛘呖茨硰S家某產(chǎn)品賣的不錯,，然后打聽到配方，就開始自己生產(chǎn)上市,，不是銷售不發(fā)貨,，就是已發(fā)貨，市場反應(yīng)各種藥效問題,，由于沒有技術(shù)儲備,，無法應(yīng)對，最后產(chǎn)品在叫罵聲中死去,。我們這樣的程序，在農(nóng)資市場剛剛開放時期,，供不應(yīng)求,，有貨就能賣的市場供給情況下，是可以混過去的,，在今天這種供大于求的市場,，還這么上新產(chǎn)品，能成功反而是個奇跡,。三,、你的產(chǎn)品接地氣嗎？我們農(nóng)資類的產(chǎn)品,，是服務(wù)農(nóng)民和莊稼的,，我們的產(chǎn)品接不接地氣，很大程度上影響新產(chǎn)品上市的程度,，一個新品的上市前,，最重要的是市場調(diào)研，毛主席都說 “ 調(diào)研就想十月懷胎,，決策就像一朝分娩 ” 我們通常前期的市場調(diào)研,，不是沒有做就是草草了之，導(dǎo)致我們在這種情況下開發(fā)出的新品不接地氣,，在沒有投入市場前就已經(jīng)失敗了,。新產(chǎn)品的成功看似偶然,，其實也必然，如果能夠不貪圖省事,，嚴(yán)格按照新產(chǎn)品上市流程進(jìn)行,，調(diào)研 —— 研發(fā) —— 登記 —— 實驗 —— 示范 —— 宣傳 —— 上市，不說產(chǎn)品能夠賣貨,，在某個領(lǐng)域能夠做到極致,，最起碼整個產(chǎn)品生命周期肯定是盈利的，不至于上市就死,，制造一堆不良庫存,。; 679 次閱讀|0 個評論

永不放棄，只因愛得深沉: 熱度 9 張小鵬 2013-11-20 10:37; 假如可以重新選過一次,，我不會選擇禮品行業(yè),；假如可以重新選擇自己的職業(yè)，我也不會作為一個禮品人,；假如還可以選擇經(jīng)營什么的話,，也不會選擇禮品；但是,，這都是自己的選擇,。享受過風(fēng)聲水起的繁榮就應(yīng)該能承受住壓力與困難，況且禮品行業(yè)并非你所想你的那么糟,。所以,，既然落定心思在這個行業(yè)，那就一如既往的創(chuàng)新與改變吧,。但在這之前要做的是認(rèn)清形勢與知己知彼,。禮品是一個很容易被誤解的概念，尤其是它既承載了商品的功能,，又承載了文化與情感等屬性,，外加上海量的不定性 —— 什么都可以作為禮品，從早先的追求新,、奇,、特到現(xiàn)在的“量身定制”，這一些讓禮品行業(yè)的從業(yè)人員又愛又恨,。愛的是海量豐富多彩充滿創(chuàng)意與想法的好產(chǎn)品,，愛的是千差萬別深具賣點(diǎn)的構(gòu)思，愛的是禮品行業(yè)對于禮品有著豐富的玩法,；恨的是面對海量產(chǎn)品,，我們居然找不到或者很難找到客戶想要的產(chǎn)品，恨的是我們沒有現(xiàn)貨或者禮品公司不知道應(yīng)該對哪些產(chǎn)品出樣，恨的是價格戰(zhàn),，恨的是客戶百般挑剔,，恨的是禮品行業(yè)從來就沒有主流過。作為禮品行業(yè)從業(yè)人員,，我們深知禮品由來已久,，不講禮儀之邦與禮尚往來，單講從雜貨店演變成禮品公司就差不多20多年,，這比中國互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展史要久遠(yuǎn)得多,。但是正是這樣的一個行業(yè)，一直被人所不恥,，從誤認(rèn)為只是煙,、酒、茶到低進(jìn)入門檻標(biāo)準(zhǔn),，從市場參差不齊到缺失行業(yè)規(guī)范,，從劣質(zhì)到模仿抄襲缺乏創(chuàng)新，從沒有最低只有更低到產(chǎn)權(quán)保護(hù)的缺失,。筆者曾參加過多次行業(yè)盛會 —— 深圳禮品展,，也調(diào)查了解過，在中國維權(quán)的成本其實遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于產(chǎn)權(quán)本身,，這造就的情況是“把盜版做到了極致與企業(yè)都缺乏創(chuàng)意思變的動力”,。我曾經(jīng)半開玩笑的形容過深圳禮品展“年年歲歲花相似，歲歲年年人不同”,，太多雷同的產(chǎn)品與行業(yè)涌進(jìn)涌出的人群,，這是否有點(diǎn)像虛假繁榮的景象？作為禮品公司或者說上游禮品企業(yè),，我們是否能夠真正理解為什么禮品行業(yè)被納入到文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)以及作為市場生存法則 —— 你的核心競爭力在哪里？當(dāng)我們在思考這些問題的時候,，是否會發(fā)現(xiàn)本身對禮品與行業(yè)的認(rèn)識不足,，我們是否會發(fā)現(xiàn)自身對禮品企業(yè)的定位不夠清晰。一般情況下上游的禮品企業(yè)找中游的禮品公司或者經(jīng)銷代理商傾銷產(chǎn)品,，中游的禮品公司好一些的通過關(guān)系或市場來服務(wù)于政企,，接下來的普便是以零售為主了。這中間最有爭議的是中游的禮品公司,，究竟是通過什么樣的方式來激活整個產(chǎn)業(yè),？第一是文化，中國傳統(tǒng)的禮文化根深蒂固,；第二是數(shù)量,，據(jù) 不完全統(tǒng)計全國有數(shù)十萬禮品公司；第三是關(guān)系,，在關(guān)系也是生產(chǎn)力的今天,，禮品的流動也是較為頻繁的,；第四是經(jīng)濟(jì)發(fā)展，經(jīng)濟(jì)發(fā)展讓需求高速增長,；正是因為有這種基礎(chǔ)與基數(shù),，才壯大了這個行業(yè)，才會有8000億的市場規(guī)模,。記得某位NB的人說過 ,，即使市場龐大，但這些跟你的禮品公司沒有什么實際關(guān)系,，這就好像月亮很美但離你很遠(yuǎn),，遠(yuǎn)的你永遠(yuǎn)也摸不著。月亮摸不著沒關(guān)系,，但你一定要做自己擅長的東西,。禮品公司擅長什么，這是一個定位的問題,。代理商與經(jīng)銷商隨著互聯(lián)網(wǎng)浪潮的擠壓 ,，利潤空間越來越窄，市場也越來越透明,，還有一點(diǎn)是像一些品牌產(chǎn)品幾乎淪落為“像國美一樣的遭遇 —— 線下體驗店”,。所以做代理做經(jīng)銷或者說貿(mào)易機(jī)會很小，因為這還是商品的屬性,。禮品公司擅長的還是做禮品,，禮品之所以叫禮品是因為承載的內(nèi)容更為豐富一些，比如說文化與情感,，正因為這些才區(qū)別于商品而含有更高的附加值,。但禮品應(yīng)該怎么做，這是方法論,。除了新,、奇、特,、美,、雅外，更重要一點(diǎn)在于“量身定制”,，量身定制的特點(diǎn)在于獨(dú)一無二,、私屬性、品牌性,、文化與視覺表面,。從簡單的定制LOGO ，即 “小定制”概念到品牌營銷策劃的“大定制”概念，從簡單的圖文定制到強(qiáng)調(diào)策劃與設(shè)計,，也就是強(qiáng)調(diào)LookingFeeling,從只要按想法做好定制的內(nèi)容到后期的效果評估�,，F(xiàn)在稍微精專銳意一點(diǎn)的禮品公司都在強(qiáng)調(diào)“禮品公司+廣告公司”的商業(yè)模式，也就是用廣告公司的實力加禮品公司的渠道優(yōu)勢來“禮品大定制”,。我覺的這些才應(yīng)該是禮品公司的核心競爭力,。現(xiàn)在是什么情況，不是狼來了而是暴風(fēng)雨來了又來,。自“禁禮令”發(fā)布以后,，禮品行業(yè)一直議論紛紛，討論禁禮令對行業(yè)的影響與禮品企業(yè)該何去何從,，討論如何變革與創(chuàng)新,，討論禮品行業(yè)發(fā)展路在何方？當(dāng)禮品行業(yè)還在寒冬里尋找新的生機(jī)時,，中央三令五申強(qiáng)調(diào) “要堅決剎住中秋節(jié),、國慶節(jié)公款禮”，這無疑讓禮品行業(yè)雪上加霜,。受此影響的還有大大小小的月餅企業(yè),，中秋節(jié)變成了“中秋劫”，以往靠中秋節(jié)“ 要么不開張,，開張吃三年”的禮品公司與月餅企業(yè),，遭遇前所未有的危機(jī)，沒有天價月餅,，禮品公司寸步難行,。據(jù)不完全統(tǒng)計，今年中秋月餅市場正面臨量價齊跌的深度調(diào)整,，部分月餅企業(yè)產(chǎn)銷量甚至下滑二三成,。而以往靠在中秋節(jié)傾銷月餅的禮品公司一樣面臨困境，外加今年物價飛漲與經(jīng)濟(jì)環(huán)境持續(xù)低迷,，客戶手上能動用的資金也更加緊迫,，禮品行業(yè)總體表現(xiàn)更加低迷。筆者甚至看到很多的禮品公司開始轉(zhuǎn)行 ,、轉(zhuǎn)型甚至退出這個市場，中秋劫確實讓很多禮品公司失去了勇氣喪失了信心 ,，禮品行業(yè)危機(jī)四起,。但一個相反的情況是，好的禮品企業(yè)或禮品公司不僅未受政策與經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響,，反而逆流直上,。我們通過了解分析后發(fā)現(xiàn)，普便的情況是像類似門店、夫妻店等這種很傳統(tǒng)的禮品公司越做越小,，甚至很多消失在大街小巷,；而存活下來或者說發(fā)展得很好的都是以公司結(jié)構(gòu)在運(yùn)行，有著正規(guī)的實體,、品牌觀念,、系統(tǒng)化管理流程和良好的服務(wù)意識等。最關(guān)鍵一點(diǎn)是他們有方向有目標(biāo),，做商務(wù)禮品這個細(xì)分市場的定制項目,，服務(wù)于優(yōu)秀政企，筆者所在的公司一直是這樣操作,。這才是禮品行業(yè)真正的“小而美,，精而細(xì)”，光這樣還是不行的,，找到了方向與模式還需要打造自己的核心競爭優(yōu)勢,，軟硬兼施。軟實力在于營銷推廣,，服務(wù)也怕巷子深,，即便是你實力一躍千里，也要知道線上線下兩腳平穩(wěn)健行,，尤其是現(xiàn)在這種“靠關(guān)系靠不上,，找市長找不著”的情況下。硬實力則在于對自我的過分要求,，市場要求你有廣告策劃公司的智囊 ,、禮品公司的身材、運(yùn)動員的速度,，你不可能不干,，除非你缺席這場比賽。所以我給禮品公司的建議是,，讓團(tuán)隊多花一點(diǎn)時間在創(chuàng)意策劃與設(shè)計上面,，少花一些時間在找產(chǎn)品上；多花一些時間在品牌與品質(zhì)管理上,，少花一些時間在關(guān)系在應(yīng)酬上,；多花一些時間在優(yōu)化流程與服務(wù)效率上，少花一些時間在倒賣商品上,；只有精專銳意,，才能迎難而上。我們看到的創(chuàng)新與改變：越來越多的禮品公司開始注重品牌與品質(zhì)及售后有保障的產(chǎn)品 ,，他們才是禮品市場的主流,，越來越多的禮品企業(yè)知道再包裝的概念,，越來越多的公司開始與互聯(lián)網(wǎng)做融合，越來越多的企業(yè)涌入禮品行業(yè),，比如京東,、順豐、淘寶,、郵政等,；禮品公司開始試著從不同的行業(yè)里去理解與做禮品，禮品公司開始注意到禮品需求的變化,，從小定制到大定制,，從煙、酒,、茶到衣,、食、住,、行再到包羅萬象,；從單純的禮品屬性到強(qiáng)調(diào)LookingFeeling，從大而全到小而美,，從倒賣到精專銳意,，從靜態(tài)的概念提升為定制這一動態(tài)的概念。越來越多的專業(yè)從業(yè)人員進(jìn)入禮品行業(yè),，禮品行業(yè)也越來越跨界,，比如說禮品在廣告中的表現(xiàn)、比如說禮品在活動所承載的文化與情感等等,。當(dāng)下可預(yù)測的情況是：禮品行業(yè)后期將出現(xiàn)一個更加專業(yè)化 ,、規(guī)范化和行業(yè)監(jiān)管更為完善的細(xì)分市場，這些改變只是時間問題,。有多少愛,，可以重來；有多少人,，愿意去重來,；面對中秋節(jié)，我們有多少機(jī)會可以去等待,？假如再重新給我一次選擇的機(jī)會,，我還一樣的會選擇這個行業(yè)。雖然愛恨交加甚至糾結(jié) 萬分 ,，有徘徊也有迷惘,，但卻一直意志堅定。因為喜歡源于熱愛,，外加對禮品對禮文化對傳統(tǒng) 的執(zhí)著,。中秋節(jié)其實不是“劫”，只是環(huán)境對人的考驗,，讓每位從業(yè)人員仔細(xì),、認(rèn)真、冷靜下來思考自己“究竟是你冷落了禮品,，還是禮品冷落了你,。”還有我們是否把過多的希望寄托在“中秋與春節(jié)”,，我們是否對禮品的認(rèn)識與理解還不夠,，或者禮品本來就不應(yīng)該是這樣玩？我們又該如何讓公司與企業(yè)平穩(wěn)的發(fā)展,，我覺的是時候讓自己“慢”下來了,。中秋劫，想說愛你不容易,！; 個人分類: 禮品|4791 次閱讀|3 個評論

營銷那些事兒10：營銷王道價格戰(zhàn): 熱度 10 田友龍 2013-7-30 10:15; 劉強(qiáng)東的價格宣言 “把價格戰(zhàn)進(jìn)行到底,，跑馬圈地成行業(yè)第一”，這是對電商新貴劉強(qiáng)東的素描,。劉先生的標(biāo)簽有三“很”：第一是很沖很高調(diào),，劉先生領(lǐng)導(dǎo)的京東商城一路狂奔而來，野蠻生長,，他的目標(biāo)是顛覆蘇寧,，做中國第一；第二是很能吹,，劉先生是一個喜歡一邊做一邊說的人,，什么話從他嘴里說出來，就算不驚天動地也要擲地有聲,，“圖書誰賺錢開除誰”的氣話余音猶在,，“家電三年不贏利”硬話又再次響起， “如果誰的價格不是最低誰就走人”更是再接再厲,；第三是很牛,，劉先生一般只與高手過招、與強(qiáng)者下棋,，剛與當(dāng)當(dāng)扳過手,，馬上又與蘇寧比起了力氣。打價格戰(zhàn),，劉先生不是一個人在戰(zhàn)斗,，劉先生打的其實是一場人民戰(zhàn)爭，應(yīng)該說,，整個中國的企業(yè)幾乎都在與劉先生并肩戰(zhàn)斗,。價格戰(zhàn)有殺傷力強(qiáng),、短平快等諸多優(yōu)點(diǎn)，是中國式營銷的王道,，是市場競爭的一種普遍現(xiàn)象,，是一種最基本的市場競爭手段。中國市場幾乎是成也價格戰(zhàn),，敗也價格戰(zhàn),。格蘭仕高舉價格屠刀，閑庭信步間做到了全球第一,，更多的企業(yè)則是因為價格戰(zhàn)而一敗涂地,。價格戰(zhàn)帶來行業(yè)洗牌中國市場上為什么會出現(xiàn)價格戰(zhàn)此起彼伏的局面？其實價格戰(zhàn)是市場發(fā)展的必然產(chǎn)物,，也是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然規(guī)律,。中國走向市場化的時間還太短，市場化的起點(diǎn)是稀缺,，用營銷專家的話來說就叫賣方市場,。此時消費(fèi)者沒有選擇權(quán)，企業(yè)生產(chǎn)什么都暢銷,，消費(fèi)者沒有地位,，更沒有討價還價的能力，市場上的暴利也就成了公開的秘密,。資本的本性是逐利的,，豐厚的利潤引來了更多的參與者，這在中國市場形成了一種獨(dú)特的風(fēng)景,，即在市場經(jīng)濟(jì)的初級階段,，大部分行業(yè)都有眾多的企業(yè)參與市場競爭，形成了大的大不了,、小的死不掉這樣一種格局,。不是每個企業(yè)都要小富即安，也不是每個老板都抱著“弄倆小錢花花”的追求,，在經(jīng)營過程中,，總有人想做強(qiáng)做大，為了擠掉對手的份額,，在同等資源下,，市場份額領(lǐng)先的公司能獲得更多的收益，而這更多的收益,，反過來又能鞏固其市場領(lǐng)先地位,。于是，一些強(qiáng)勢企業(yè) 為了打擊競爭對手而采取了薄利多銷的手段,，將一些沒規(guī)模,、實力弱小的企業(yè) 徹底擠出了市場,，似乎自由競爭是滋生“價格戰(zhàn)”的沃土。另一方面,，技術(shù)進(jìn)步導(dǎo)致企業(yè)生產(chǎn)成本降低,、生產(chǎn)能力過剩，為了收回成本,、增加收益，多數(shù)企業(yè)的思想是少虧就是贏,，因此選擇了打價格戰(zhàn),。于是，在領(lǐng)頭者的帶動下,，其他企業(yè)便別無選擇,。其中很多企業(yè)實現(xiàn)了野蠻生長、快速崛起,�,？梢哉f，那些在鎂光燈下活躍著的明星企業(yè),，多數(shù)是靠價格戰(zhàn) “ 跟進(jìn) ” 或 “ 打 ” 出來的,，它們在價格戰(zhàn)的 “血雨腥風(fēng)” 中打打殺殺，當(dāng)行業(yè)血流成河時,，自己也開始走向行業(yè)和事業(yè)的巔峰,。同質(zhì)化引發(fā)價格戰(zhàn) 中國市場起于改革開放，市場思維是泊來品,，主張的是師夷長技以制夷,，而最終目的是要實現(xiàn)徒弟打敗師傅。于是,，在中國企業(yè)界,，基本情況是大企業(yè)學(xué)歐美，小企業(yè)學(xué)大企業(yè),。于是,，中國市場無定數(shù)，“山寨”和模仿就成了最好的戰(zhàn)術(shù),。一個產(chǎn)品,，張三模仿，李四克隆,，王麻子又去復(fù)制,；一個戰(zhàn)術(shù)，張三學(xué)習(xí),，李四借鑒,，王老五又緊跟著來參考——結(jié)果,，中國市場成了一個大同的世界 : 產(chǎn)品似曾相識，渠道高度重合,，價格大差不差 ! 中國市場的拉動力是投資與出口,，相比內(nèi)需卻嚴(yán)重不足、相當(dāng)疲軟,，顧客一般不動手下叉,，企業(yè)要刺激消費(fèi)、拉動需求,，又找不到其它方面的理由 ( 差異化 ) ,、好在中國消費(fèi)者喜歡貨比三家，這就給了企業(yè)發(fā)動“價格戰(zhàn)”以極好理由,。由于消費(fèi)者對企業(yè)的產(chǎn)品已形成思維定式——同質(zhì)化,，而同質(zhì)化競爭的思想就是成本領(lǐng)先，因此企業(yè)就必須通過大幅降價,，才能說服顧客從其他公司轉(zhuǎn)向自己,。如果你比競爭對手的產(chǎn)品價格低，能讓顧客怦然心動,，顧客自然就會用腳投票——時間不是問題,，空間不是問題，只要能省錢,，就算在天涯海角也要找到你,。從這個角度講，中國企業(yè)從誕生之日起就流著價格戰(zhàn)的血,，這對多數(shù)企業(yè)來說,，實在是別無選擇。價格戰(zhàn)成因：只因顧客愛占便宜中國消費(fèi)者是非理性的,，他們對商品價格高度敏感,，并追求物美價廉 , 相應(yīng)的消費(fèi)忠誠度比較低。中國式價格戰(zhàn)的敏感之處不是便宜,，而是顧客愛占便宜,，一字之差，可謂相去千里,。所謂便宜,，比如說茅臺酒的實際價值本來是一千元，但是卻標(biāo)價八百塊來賣,，那就叫便宜,；所謂占便宜，就是某酒標(biāo)價一千元，實際賣八百塊,，而其真實價值卻遠(yuǎn)低于八百塊,，其真正價值是多少只有廠家與老天爺知道，反正消費(fèi)者不知道,，如果此時他們反而認(rèn)為自己撿了個大便宜,，那就是占便宜的心理在作怪了。由于信息的不對稱,，通常情況下買的沒有賣的精,，精明的商家善于把握更善于利用消費(fèi)者的脈搏，抓住了消費(fèi)者的心理就等于是擁有了來自消費(fèi)者的提款機(jī),，于是“人有多膽價格就往多高喊”,，然后再輪番降價，這種把戲讓顧客以為撿了個大便宜,，因此喜上眉梢，急急忙忙掏腰包,，而企業(yè)則偷著樂了一把——不小心賺得缽滿盆滿,，我們給這種戰(zhàn)術(shù)的定義叫價格忽悠術(shù)——這不能算是真正的價格戰(zhàn)�,？匆豢促u場,，無品不打折，無品不促銷,，買贈漫天飛舞,，打折游戲是你方唱罷我登場，多數(shù)都是此類價格忽悠術(shù),。此種價格戰(zhàn)手法,，一般可以賺點(diǎn)快錢，多數(shù)是在玩短錢,。由于降價幅度大,、時間長，品種不設(shè)限,，顧客因此容易形成這樣一種習(xí)慣：降價就買,，不降價時打死也不買。由于價格的吸引力一般只有三個月,，所以降價促銷活動一旦開始,，就必須持續(xù)降價，而這種降價一般會逼自己放血,。持續(xù)降價最傷的就是品牌形象 , 往往留給顧客的是對品牌不健康的聯(lián)想——所謂打折,，原來是在忽悠。其本來是物有不值，貼上了這個標(biāo)簽之后,，一般就是給這個商品下了死亡通知書,。是是非非價格戰(zhàn) 說到價格戰(zhàn)，專家教授們一般對此相當(dāng)反感,，主流的觀點(diǎn)是 : 價格戰(zhàn)是一種惡性競爭,，價格戰(zhàn)的結(jié)果是銷量有了，利潤卻沒了,，最后的結(jié)果一定是品牌走向死亡,。有的“專家”看得更遠(yuǎn)，只因為打價格戰(zhàn)導(dǎo)致企業(yè)沒錢賺,，于是無法投入進(jìn)行科研,，又導(dǎo)致中國企業(yè)不能升級，永遠(yuǎn)被鎖定在價值鏈的低端,。最后專家叫你眼向外看——哪一家外企打的是“價格戰(zhàn)”,？所以即使格蘭仕憑借打價格戰(zhàn)成為全球第一，“專家”也覺得是丟人現(xiàn)眼,，因此給了一個雅號叫做“價格屠夫”,。我們不是專家，所以有一雙與專家們不同的眼,，專家們看到的是外企的橫斷面,，沒有看到其縱向剖面。外企不打價格戰(zhàn)只因其市場已成熟,，而每個行業(yè)格局的形成,，都是在幾個勢均力敵的寡頭企業(yè)相互制衡中才得以平息，因此價格戰(zhàn) 才打不起來,。其實老外大抵也走過我們這樣的市場混亂期,，一統(tǒng)河山最有效的手段也是價格戰(zhàn)。如果不信你可以翻開美國的商業(yè)史看一看,，沃爾瑪不就是運(yùn)用了“天天低價”的策略,，靠打價格戰(zhàn)才打出了“全球第一”嗎？價格戰(zhàn)會降低企業(yè)利潤不假,，但這并不等于讓企業(yè)“零利潤”,，那是自殺式打法的結(jié)果。其實中國的企業(yè)已經(jīng)習(xí)慣了暴利,，不能適應(yīng)微利生存的市場環(huán)境,。世界五百強(qiáng)牛吧，很遺憾他們的平均利潤率不足 5% ,。想一想,，中國有多少企業(yè)還能擠出水分。所以說，價格戰(zhàn)其實對市場來說是一種理性回歸,，對于習(xí)慣了過好日子的中國企業(yè)來說,，價格戰(zhàn)其實有另外一層意義，而且相當(dāng)積極,，即淘汰劣質(zhì)產(chǎn)品的生產(chǎn)商和那些謀求短期利益者,，并由此促使企業(yè)優(yōu)化管理水平和人員素質(zhì)，加快創(chuàng)新與營銷升級——早日進(jìn)入品牌競爭,、質(zhì)量競爭,、服務(wù)競爭、技術(shù)競爭等競爭層次,，使中國企業(yè)由比較優(yōu)勢跨入競爭優(yōu)勢,。如何打好價格戰(zhàn) 真正的價格戰(zhàn)，是要把價格戰(zhàn)當(dāng)作一種成長策略,，通過打價格戰(zhàn)來改變企業(yè)的命運(yùn),，甚至成功改寫行業(yè)格局，而不是那種簡單,、粗暴,、小兒科的價格戰(zhàn)。因此,，真正的價格戰(zhàn)就必須站得更高,、看到更遠(yuǎn),。打價格戰(zhàn),，首先要看是什么行業(yè)，行業(yè)有異則戰(zhàn)法不同,。行業(yè)可以精分為分散行業(yè)如餐飲業(yè),、集中行業(yè)如方便面、有限集中行業(yè)如白酒業(yè),、集中行業(yè)等,，行業(yè)由分走向合，價格戰(zhàn)是唯一策略,，經(jīng)整合后價格戰(zhàn)會立即退出舞臺,。無論是有限集中還是分散行業(yè)，差異化永遠(yuǎn)是王道,，打打價格戰(zhàn)基本沒效,。即使你有幸在集中行業(yè)占有一席之地，也不代表你就能成為價格戰(zhàn)的大贏家,，因為不是每一個企業(yè)都適合打價格戰(zhàn),。一般情況下，相對強(qiáng)勢的企業(yè)、占有市場較大份額的企業(yè),，才可能通過價格戰(zhàn)的方式來改變行業(yè)格局,，而小企業(yè)打價格戰(zhàn)，最多只能算是“價格騷擾” , 或者是對其他企業(yè)的“調(diào)情”,，而不能稱為價格戰(zhàn),，而且更為重要的一點(diǎn)是，敢于發(fā)起價格戰(zhàn)的小企業(yè),，一般都會死得相當(dāng)難堪,。此外，準(zhǔn)備打價格戰(zhàn)時,，還必須看清你的刀鋒指向誰,，發(fā)動價格戰(zhàn)的目的不是為了搶與你同等規(guī)模企業(yè)的市場份額，而是要將弱小者清出局,，只有這樣,，你才能聚少成多，最后讓自己成為強(qiáng)者,。企業(yè)要成為價格大贏家,，不能一窩蜂地打群架，要講究技巧與方法,，需要靠著進(jìn)攻型產(chǎn)品,、阻擊產(chǎn)品、防御型產(chǎn)品等進(jìn)行完美攻防組合,，進(jìn)功型產(chǎn)品一般要積極主動地打價戰(zhàn),，而阻擊型產(chǎn)品打死也不能去打價格戰(zhàn)。（田友龍孫曙光）; 個人分類: 營銷那點(diǎn)事|3357 次閱讀|2 個評論

電商價格戰(zhàn)透支消費(fèi)者耐性無序競爭堪憂: 穆峰 2013-6-21 12:44; 6月拉開的電商大戰(zhàn)讓人眼花繚亂,，其實消費(fèi)者經(jīng)過“被忽悠”和 “審美疲勞” 變得更加理性,，對電商企業(yè)的瘋狂降價“叫囂”比以往更像一場熱鬧，難以激起他們的熱情,。更重要的是,，電商在宣傳上顯然要遠(yuǎn)勝于實體零售商，而在營銷上也把過多的精力投向了宣傳,，把降價當(dāng)作炒作的噱頭,，過于務(wù)虛，某種程度上說,，這不僅是在提前透支消費(fèi)者的購買力,，同時也是在提前透支消費(fèi)者的耐性。長此以往,，必然會失去消費(fèi)者的信任,。另外,，電商價格戰(zhàn)正在逐漸步入死胡同。從6月份的促銷大戰(zhàn)來看,，京東,、易迅、蘇寧易購,、國美在線,、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等無一不被卷入其中，為了搏出位吸引眼球,，在微博上相互貶損,，有些竟然采用水軍，通過惡意差評等,，給競爭對手抹黑,。電商正朝著惡性競爭的道路上一步一步走下去。如果電商所謂的顛覆傳統(tǒng)零售的創(chuàng)新,，最終只是通過一次又一次的價格戰(zhàn) 和口水戰(zhàn) 來體現(xiàn),，這與實體零售在營銷方式上十幾年如一日的返券促銷等手段又有什么本質(zhì)區(qū)別？實體零售不正是因為在經(jīng)營方式上的陳舊而日漸被動嗎,？而且價格戰(zhàn)往往又有陷阱,，是否價格真低還得打上問號。搜購聯(lián)盟市場總監(jiān)錢佳聞表示,，電商大打價格戰(zhàn)搞噱頭的無序競爭最后傷的還是行業(yè),，會讓線上零售將遭遇規(guī)范的陣痛。錢佳聞以搜購聯(lián)盟為例指出,，首先要讓消費(fèi)者體驗到你是為他服務(wù),，不管是消費(fèi)體驗上還是節(jié)省開支上都要給消費(fèi)者足夠多的人性化關(guān)懷，而不是通過各種價格陷阱誘發(fā)其沖動消費(fèi),，比如搜購聯(lián)盟通過搜索結(jié)果和優(yōu)化方案讓一個即使不會選擇的人也能降低出錯率,；其次要充分調(diào)動商家的積極性,，不壓榨他們,，只有合作共贏才能實現(xiàn)商業(yè)模式的可持續(xù)性，比如搜購聯(lián)盟秉持站長聯(lián)盟,、地區(qū)聯(lián)盟,、平臺共建的渠道開發(fā)模式充分發(fā)揮大家共同的優(yōu)勢做大做強(qiáng)。網(wǎng)絡(luò)營銷專家穆峰認(rèn)為 ,，各電商還是踏踏實實的在供應(yīng)鏈,、管理、營銷 ,、消費(fèi)體驗上做足做實才是正事,，別扯,，別鬧，別慌,，別吹,，別裝了，遠(yuǎn)離價格戰(zhàn)和口水戰(zhàn),，給消費(fèi)者帶來更好的購物體驗才是正道,！原文鏈接： http://native.cnr.cn/finance/201306/t20130618_512840879.shtml 來源：中國經(jīng)營報; 個人分類: 電商|1368 次閱讀|0 個評論

耿再恩：太陽能工程市場有待規(guī)范: 陳講運(yùn) 2013-6-19 10:00; 為了進(jìn)一步深入了解行業(yè)現(xiàn)狀，《中國太陽能產(chǎn)業(yè)資訊》記者分別在廣東省,、江蘇省,、山東省到企業(yè)交流，5月24日,，陳講運(yùn)副總編到達(dá)濟(jì)南,，與桑貝斯太陽能設(shè)備科技有限公司董事長耿再恩進(jìn)行了交流。今年工程市場發(fā)展依然不錯,，最近桑貝斯中標(biāo)了幾個工程,。專注平板太陽能產(chǎn)品多年的耿再恩表示，但目前工程市場還出于發(fā)展初級階段,，存在很多不規(guī)范的地方,，不少招標(biāo)工程提出最低價中標(biāo)，大家就會拼價格,，價格降低,，產(chǎn)品品質(zhì)就會降低，這對行業(yè)發(fā)展極為不利,。桑貝斯不會靠低價來搶市場,，必須保證產(chǎn)品質(zhì)量、性能品質(zhì),。沒有適當(dāng)?shù)睦麧櫩臻g支撐,，企業(yè)就無法持續(xù)發(fā)展，更不會長久,。他舉例說,，山東某太陽能熱水工程招標(biāo)讓投標(biāo)單位分別送去產(chǎn)品，他們現(xiàn)場試驗,，看哪家的產(chǎn)品升溫最高,。結(jié)果桑貝斯陽極氧化的吹脹工藝平板太陽能熱水系統(tǒng)一舉奪冠。記者在桑貝斯生產(chǎn)車間看到一條自動化的鍍膜生產(chǎn)工藝,，減少了人工,，提升了工作效率。同時,，我們看到桑貝斯新引進(jìn)了大量先進(jìn)設(shè)備,，即將投入生產(chǎn),。目前，大多數(shù)低價格或不懂工程而做的工程出現(xiàn)了問題,，企業(yè)不愿意做售后服務(wù),。他舉例說，青島某品牌的太陽能熱水工程存在問題,，由于服務(wù)不到位,，導(dǎo)致消費(fèi)者抱怨連天，桑貝斯及時幫助解決了問題,。意想不到的是,，開發(fā)商指定接下來的2期工程交給桑貝斯來做�,？梢�,，熱水工程服務(wù)更為重要。很多開發(fā)商對太陽能熱水系統(tǒng)并不是很了解,，多數(shù)并不愿意安裝,，怕增加麻煩，在建筑設(shè)計時沒有考慮,，導(dǎo)致后期安裝有些困難,。隨著市場不斷成熟，相信這些問題就會得到很好地解決,。; 2023 次閱讀|0 個評論

垂直電商艱難突圍: 張建生電商 2013-5-22 13:30; 在綜合電商平臺深陷價格戰(zhàn)不能自拔的今天,，垂直類電商平臺的生長空間也受到了威脅，在電商行業(yè)缺乏有效的成長路徑下,，企業(yè)都是在摸著石頭過河,，模式“自主化”既能夠成為企業(yè)突圍的手段也可能成為企業(yè)衰落的根源。價格戰(zhàn)能否避免,？蘇寧易購,、京東價格戰(zhàn)硝煙已散，易訊,、國美又挑起了新一輪的價格戰(zhàn),，這一手段在短期內(nèi)依然會被電商企業(yè)使用；對于垂直類電商來講,，采取價格戰(zhàn)的成本要高于綜合類電商（綜合類電商往往采取的是“以己之短,，攻彼之長”的方法）,，如何避免陷入價格戰(zhàn)的泥潭是企業(yè)成長的關(guān)鍵,；就產(chǎn)品而言，垂直類電商一般產(chǎn)品比較單一,，且能在很大程度上實現(xiàn)產(chǎn)品的差異化,，價格戰(zhàn)的核心在于產(chǎn)品的同質(zhì)化,，所以垂直類電商如果能避免產(chǎn)品的同質(zhì)化就更容易避開價格戰(zhàn)，如果無法做到產(chǎn)品的差異化,，那自有品牌將是實現(xiàn)突圍的有效手段,，比如凡客誠品的主要品類為服裝，在產(chǎn)品的風(fēng)格上與其他品牌有很多共性,，或者說是完全可替代的產(chǎn)品,，自有品牌就成為了和競爭對手商品實現(xiàn)差異化最有效的手段，“凡客體”已經(jīng)成為一種品牌認(rèn)知,，產(chǎn)品本身的風(fēng)格和樣式已經(jīng)成為了次要因素,；即使無法參與到生產(chǎn)環(huán)節(jié)的垂直類電商也可以通過獨(dú)家代理的形式實現(xiàn)產(chǎn)品差異化；總之,，差異化既可以在產(chǎn)品本身上實現(xiàn)也可以在品牌上實現(xiàn),，而這恰恰是垂直類電商企業(yè)的一大基因；在產(chǎn)品差異化清晰后,，要解決的就是價格戰(zhàn)最直接的體現(xiàn)因素—價格,，根據(jù)百度的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，目前網(wǎng)購的用戶群體中約 82% 的用戶年齡低于 40 歲,， 80 后更是網(wǎng)購的重要群體,，這部分消費(fèi)者有一個共性即熟悉電商的運(yùn)營機(jī)制，能夠運(yùn)用所有的優(yōu)惠方式購買產(chǎn)品,，如返利 + 優(yōu)惠券 + 促銷打折等多種活動方式相結(jié)合,，任何一家網(wǎng)站上采取的優(yōu)惠活動都會經(jīng)過他們認(rèn)真的過濾和篩選，所以想要真正獲得消費(fèi)者的認(rèn)可就必須讓消費(fèi)者感覺到真正的實惠,，也就是說價格要真正打到消費(fèi)者的心理底線,，特別是對于新成立的電商企業(yè)來說，在沒有流量和品牌認(rèn)知的情況下,，產(chǎn)品,、價格是吸引消費(fèi)者最關(guān)鍵的因素；對價格戰(zhàn)的理解不應(yīng)該只局限于競爭對手之間,，企業(yè)和消費(fèi)者的價格戰(zhàn)才是銷售的本質(zhì),；在企業(yè)能夠支撐的盈虧水平下，刺激消費(fèi)者的購物價格底線是最有效的價格戰(zhàn)手段,；所以,，垂直類電商可以避免同業(yè)之間的價格戰(zhàn)，但要將與消費(fèi)者之間的價格戰(zhàn)進(jìn)行下去,。如何營銷,？做電商關(guān)鍵的兩個問題就是引流和轉(zhuǎn)化，即吸引消費(fèi)者到網(wǎng)站來進(jìn)而實現(xiàn)購買,，目前電商網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道主要有以下幾種： SEO ,、 SEM ,、網(wǎng)站聯(lián)盟、門戶網(wǎng)站合作,、垂直媒體,、 SNS （博客、社區(qū)論壇,、微博,、流媒體）、團(tuán)購,、 LBS 等,；引流的關(guān)鍵在于用戶屬性，即網(wǎng)站主要的消費(fèi)群體,；以年齡為例,，如果一家電商的主要用戶集中于 20-30 歲之間，那么這部分用戶就有一個很明顯的特征,，即以辦公室白領(lǐng)和大學(xué)生為主,，他們每天面對著電腦，互聯(lián)網(wǎng)就是營銷的最直接渠道,，這類人群關(guān)注的網(wǎng)站往往是各類論壇,、購物的比價網(wǎng)站、視頻網(wǎng)站等,，所以在網(wǎng)絡(luò)營銷上這些渠道就是企業(yè)投放的重點(diǎn),，比如現(xiàn)在應(yīng)用比較多的有 QQ 、視頻軟件彈窗,，頁面廣告位,、比價網(wǎng)站等，也就是要主推 SEO ,、網(wǎng)站聯(lián)盟,、 SNS 等推廣方法；所以,，正確的分析用戶群體,，才能實現(xiàn)廣告的精準(zhǔn)式投放；而客戶來到網(wǎng)站后,，能否實現(xiàn)購買就要看網(wǎng)站的整體風(fēng)格和產(chǎn)品屬性了,，以男女消費(fèi)者為例，如果一家網(wǎng)站主要的消費(fèi)群體為女性,，那么網(wǎng)站需要更加的視覺化,，女性是感官消費(fèi)者，頁面的美化程度，能夠給女性消費(fèi)者最直接的刺激,，比如時尚購物網(wǎng)站夢芭莎的頁面,，就以大量的圖片為主,，且界限分明,，使女性消費(fèi)者能夠一眼看到服裝的整體效果，社交類電商網(wǎng)站美麗說的風(fēng)格也是如此,，尤其是移動客戶端基本上是圖片組成的,；如果網(wǎng)站的消費(fèi)者主要是男性，那么在產(chǎn)品的參數(shù)介紹上就要更加詳細(xì),，男性購物行為更加理性,，在購物前會對產(chǎn)品進(jìn)行全面的了解，產(chǎn)品介紹的越詳細(xì)就越能吸引男性消費(fèi)者,，比如京東的 3C 類產(chǎn)品都有非常詳細(xì)的規(guī)格參數(shù)介紹,，輔之以部分圖片和消費(fèi)者的評價。影響轉(zhuǎn)化的另一大關(guān)鍵要素就是產(chǎn)品,，就目前網(wǎng)購的消費(fèi)者來看,，主要以辦公室白領(lǐng)、學(xué)生為主,，這部分消費(fèi)者購買的產(chǎn)品偏向于中低端和生活必需品（女性消費(fèi)者在奢侈品的消費(fèi)上屬于沖動型消費(fèi)或者攀比性消費(fèi),，不能作為主流的消費(fèi)特征考量），價位較高的商品特別是生活必需品之外的商品很難囊括到網(wǎng)購人群的購物清單中,，客戶的粘性會很低,；所以，即使定位于高端的一些網(wǎng)站也需要配置中低端的產(chǎn)品,，甚至中低端的產(chǎn)品 SKU 數(shù)要多于高端商品,，通過培養(yǎng)中低端客戶來拉動高端產(chǎn)品的偶然性消費(fèi)，如網(wǎng)站在消費(fèi)者已開始進(jìn)入時在價格上就讓消費(fèi)者望而卻步,，那么客戶回訪的概率就幾乎為零了,；從另一角度講，購買高端產(chǎn)品的用戶偏向于年齡較高的用戶群體,，這部分用戶對互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)知程度比較低,，網(wǎng)購習(xí)慣基本沒有建立起來，吸引這部分用戶在網(wǎng)上消費(fèi)的可能性較低而且成本也會非常高,，他們的行為模式更趨向于線下,，經(jīng)常出入于寫字樓、高端場所,，甚至是路上,，那么針對這類用戶，線下營銷的手段針對性更強(qiáng)，如戶外廣告等,；故垂直類電商應(yīng)該通過客戶定位來決定營銷的手段,，通過頁面優(yōu)化和產(chǎn)品優(yōu)化來實現(xiàn)用戶轉(zhuǎn)化，,。業(yè)務(wù)體系該如何建立,？電商相比于傳統(tǒng)零售行業(yè)的一大特征就是將產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的所有環(huán)節(jié)“虛擬化”，從商品選擇到支付再到物流,，客戶都沒有見到真實的商品,，優(yōu)化這些中間環(huán)節(jié)就成為了電商爭奪消費(fèi)者的一個重要戰(zhàn)場，未來也可以演變成一大利潤來源,，但是前期在整個產(chǎn)業(yè)鏈條上的投入?yún)s不是任何一家企業(yè)都可以支撐的,，以物流來說，目前主要的電商企業(yè)如京東,、凡客,、當(dāng)當(dāng)、卓越等都有自建物流,，而除了京東商城外其他企業(yè)的自建物流基本處于收縮狀態(tài),，如凡客在去年年底宣布全國 26 個城市裁撤至 6 個，主要是因為在這一方面的投入成為了企業(yè)的重要負(fù)擔(dān),，京東商城近年虧損的主要原因就是物流的擴(kuò)張,，造成的虧損在 10 億以上；所以,，供應(yīng)鏈建設(shè)的投入是不好估量的,，需要有強(qiáng)大的資本支撐才可以；綜合類電商完善產(chǎn)業(yè)鏈的好處在于可以通過規(guī)�,；�(jīng)營將巨額的投入消化,，最終可能成為成本節(jié)約的手段；而對于垂直類電商來說,，規(guī)�,；�(jīng)營不切實際，在供應(yīng)鏈領(lǐng)域的投入不是每年幾十億的銷售額可以覆蓋的,，即使能夠獲得資本的支持,，在未來也不一定能夠成為降低成本的方式，所以對供應(yīng)鏈的過分投入或者效仿綜合類電商企業(yè)的做法將給企業(yè)帶來長期難以消化的負(fù)擔(dān),，甚至拖垮企業(yè),；垂直類電商的一大優(yōu)勢就是產(chǎn)品細(xì)分和市場細(xì)分，即相對單一的用戶群體,、相對集中的銷售區(qū)域,，把握好這一特征,，企業(yè)就能很好地定義服務(wù)的類型和方式，在重要的區(qū)域內(nèi)利用第三方差異化的服務(wù)來達(dá)到自建供應(yīng)鏈的目的,；比如物流,，在主要的一線城市，當(dāng)日達(dá)是可以達(dá)到的,，企業(yè)通過倉庫的合理化布局就成大大節(jié)約時間成本,，為消費(fèi)者帶來更好地購物體驗；所以垂直類電商不宜將自身的精力分散化,，在產(chǎn)品和營銷之外的供應(yīng)鏈管理上基本上可以使用第三方的服務(wù),，將注意力集中于提升銷售,、毛利上,，而且銷售額的提升會成為和第三方服務(wù)機(jī)構(gòu)議價的重要籌碼，爭取更低的服務(wù)成本,。虧損盈利,？國內(nèi)所有的電商企業(yè)實現(xiàn)全面盈利的基本沒有，從 1998 年第一家 B2C 電商的誕生至今,，電商都處于燒錢的狀態(tài),，京東更是創(chuàng)下了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)單筆最大融資 15 億美元的歷史，燒錢是電商行業(yè)的一大特色,，無論是綜合化平臺還是垂直類平臺,，虧損在現(xiàn)階段是不可避免的；特別是在電商進(jìn)入門檻越來越高的背景下,，人力成本,、營銷成本都在增長，企業(yè)建立初期過分的集中于盈利目標(biāo)只能是束縛自身的手腳,，行業(yè)的基本運(yùn)營機(jī)制已經(jīng)建立,，要獲得客戶和實現(xiàn)轉(zhuǎn)化就要有很高的投入，對盈虧平衡點(diǎn)的保守會造成營銷手段的單一和效果弱化,，從行業(yè)生命周期理論來看,，處于成長期的企業(yè)虧損是很正常的，即使是毛利很高的行業(yè)也是如此,；盈利是長遠(yuǎn)目標(biāo),，虧損是實現(xiàn)長遠(yuǎn)目標(biāo)必經(jīng)的階段，在企業(yè)建立伊始就需要對虧損有一個合理的估計和承受能力的設(shè)定,，當(dāng)然這要建立在行業(yè)整體發(fā)展的基礎(chǔ)上,，在此范圍內(nèi)給予企業(yè)運(yùn)營足夠的操作空間，既可提升效率也能夠更快的達(dá)到預(yù)期的目標(biāo),。總之,，在“夾縫中求生存”的垂直類電商企業(yè)，要實現(xiàn)突圍就要將與消費(fèi)者的價格戰(zhàn)進(jìn)行下去，通過對用戶的精準(zhǔn)定位來實現(xiàn)流量和轉(zhuǎn)化能力的提升,，簡化內(nèi)部流程,，縮短供應(yīng)鏈的長度和深度，放開手腳,，以長期盈利和短期銷售的提升作為企業(yè)的目標(biāo),，最終在細(xì)分領(lǐng)域站穩(wěn)腳跟。; 個人分類: 電子商務(wù)|1001 次閱讀|0 個評論

我該如何去開展我的營銷: 龔文瑾 2013-5-10 17:42; 任何一個企業(yè)在成長過程中都會碰到各種各樣的難題,，往往這些問題的產(chǎn)生都是有原因的,，有企業(yè)自身的問題，例如產(chǎn)品質(zhì)量,、產(chǎn)品定位,、戰(zhàn)略思路的偏位、用人問題等,；當(dāng)然也有市場的原因,，例如競爭程度的加大、價格戰(zhàn),、市場形勢發(fā)生變化等等,；還有就是主觀原因，區(qū)域市場運(yùn)作過程中因為業(yè)務(wù)員自身業(yè)務(wù)素質(zhì),、業(yè)務(wù)水平,、悟性等等。如何提升市場經(jīng)營質(zhì)量及提高營銷管理水平,，經(jīng)營質(zhì)量意味著企業(yè)在當(dāng)?shù)厥袌龅慕?jīng)營效益,，往往經(jīng)營質(zhì)量越高，企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益越好,。我認(rèn)為應(yīng)該做好以下幾方面：市場分析,。在我們操作一個市場的過程中，我們首先要考慮的問題是“ 市場” ,，市場分析尤其重要,；一個縣級市場的分析，要從市場競爭程度,、市場經(jīng)營態(tài)勢,、區(qū)域市場用藥水平、病蟲害的發(fā)生規(guī)律及經(jīng)銷商的思路做充分的分析,；而不能把做的不好的原因都?xì)w結(jié)為客戶原因,、市場原因，從不從自身找原因,。風(fēng)險分析,。農(nóng)藥經(jīng)營風(fēng)險分為：呆壞賬,、高額退貨、高費(fèi)用,。農(nóng)資市場競爭相當(dāng)激烈,，同質(zhì)化競爭、價格戰(zhàn)競爭,，已經(jīng)農(nóng)民在使用過程中都會發(fā)生各種各樣的變化,，比如農(nóng)民用藥覺得效果不好，扯皮賴賬,，不給錢怎么辦,？零售商以產(chǎn)品效果不好，不付款怎么辦,？經(jīng)銷商以產(chǎn)品藥效為理由不給錢怎么辦,？更有甚者，渠道商覺得農(nóng)藥確實不好干了改行欠款不還怎么辦,？這些風(fēng)險時時刻刻在困難著農(nóng)資經(jīng)營者,，從上到下,，無論哪一個層面都在擔(dān)心這樣的問題,；那么怎么做好風(fēng)險分析呢？風(fēng)險首先從自身開始找起,，自身的性格,、企業(yè)的產(chǎn)品是否正規(guī)、在重查罰地區(qū)應(yīng)該投放正規(guī)產(chǎn)品,，而不盲目投放其他違規(guī)產(chǎn)品,；然后再從經(jīng)銷商著手，我們的客戶是不是盲動性的,，比如在發(fā)貨時不考慮自身的渠道經(jīng)營能力,，盲目的報貨，而我們的業(yè)務(wù)員為了短時期能上量,，盲目的也跟著去發(fā)貨,，而從不考慮貨款的回籠問題，那么我們是否應(yīng)該謹(jǐn)慎一點(diǎn),，對于經(jīng)銷商的大單報貨,，尤其是在沒有把握的情況下，是否應(yīng)該按照報貨的計劃的二分之一或者三分之一來發(fā)貨呢,，每發(fā)出一批貨都能有效回款,，達(dá)到公司的經(jīng)營指標(biāo)呢？投放的產(chǎn)品如何進(jìn)行調(diào)整,。新產(chǎn)品如何定位及調(diào)整：任何個市場在投放產(chǎn)品的時候,，應(yīng)該提前做好產(chǎn)品定位,，市場運(yùn)作方案，那么在執(zhí)行的過程中,，應(yīng)該考慮各種各樣的市場變化,；例如今年我們前期在重點(diǎn)投放組合藥劑的時候，當(dāng)時定位價格偏高,，定位在每畝三十元,；后面在市場操作過程中，大部分市場都不能接受的時候,，怎么辦呢,？而且公司已經(jīng)生產(chǎn)了那么多貨，怎么辦呢,？通常的時候,，很多市場接受不了，不能代表所有的市場都接受不了,，在用藥水平的高的市場還是可以接受的,，而且能很好的推廣好；這時我們就要做出調(diào)整,，是否再投入性價比再高一些的產(chǎn)品,，產(chǎn)品價格偏低一些的，但是減少某一個病害的預(yù)防,，降低成本,，做更加適合市場的特色產(chǎn)品。那么在高用藥水平的區(qū)域,，還得全力以赴的去之前定位的推廣高成長的高藥效的組合藥劑,。原有基礎(chǔ)的產(chǎn)品投放：凡是有基礎(chǔ)的產(chǎn)品，在市場上投放經(jīng)營較好的產(chǎn)品,，應(yīng)當(dāng)繼續(xù)保留,，而且還要拓展市場。例如稻全能,，在江西,、湖北、安徽市場一直運(yùn)作的比較好,，唯獨(dú)在湖南總是高不成低不就,，那么怎么辦呢？大力去拓展原有渠道,，全力以赴的做好該項工作,。貨款的回籠。市場經(jīng)營質(zhì)量高低的前提條件是貨款的回籠,，很多業(yè)務(wù)人員找很多原因來解釋貨款回籠不佳的原因,。中國有句古話,，會哭的孩子有奶喝，會跟蹤的業(yè)務(wù)員一定有高回款,；我們很多業(yè)務(wù)人員總是擔(dān)心貨款追緊了經(jīng)銷商不與我們合作或者不重點(diǎn)運(yùn)作我們的產(chǎn)品,；其實大錯特錯，很多經(jīng)銷商都不會對這樣的業(yè)務(wù)員感興趣：先發(fā)貨,、賣完了再給錢,；效果不好、打不死不要錢,；每月去客戶那里首先問貨賣了多少,，這個月應(yīng)該打點(diǎn)款了，然后去倉庫轉(zhuǎn)一圈,，收完賒欠單,，吃完中飯走人，去下一個地方,。為什么很多企業(yè)的某些市場始終做不好,，大部分原因是因為業(yè)務(wù)人員自身的原因及企業(yè)資源的投放比例。貨款回籠有很多方法,，在這里就不多說了,。方案的實施及庫存的跟蹤。我的經(jīng)理當(dāng)中有幾個經(jīng)常這樣開展工作的,，打開它的營銷方案一看好的很,，寫的非常好，如何開發(fā)新客戶,，如何展開渠道工作，每一個重點(diǎn)產(chǎn)品都有方案,，及庫存跟蹤方法都寫的一清二楚,，實際上在執(zhí)行過程中，完全亂套了,，不知自己在干什么,，也不明白自己做的這些工作有沒有利于工作的開展，很少去打開營銷方案,，營銷方案變成了應(yīng)付我的工作,，寫的很好，但是在操作的過程中卻全然不知所味,。庫存是如何產(chǎn)生的 ,？貨為什么賣不出去，賣不出的時候卻不知道如何去調(diào)整,，還有拼命的亂發(fā)貨為了完成公司領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的指標(biāo),，問起回款卻不知所措,，原來產(chǎn)品全部庫存在客戶的倉庫當(dāng)中。如果每發(fā)出一件貨,，從進(jìn)入經(jīng)銷商倉庫開始會壓倉庫一個月,，那么我覺得就沒有必要去發(fā)貨了，而且壓倉的貨應(yīng)該及時去調(diào)整,，比如鋪貨下去,，或者去做好一些相關(guān)渠道布點(diǎn)工作。還有一味的的為了業(yè)績的提升,，不考慮經(jīng)營質(zhì)量,，盲目發(fā)貨的結(jié)果是導(dǎo)致年終退貨的主要原因。因此在開展工作時,，必須嚴(yán)格謹(jǐn)慎的面對工作,，每一步都要去做好，要么不要去做,，要么就全力去做好,。; 1686 次閱讀|0 個評論

看<<打價格戰(zhàn)的企業(yè)，要注意了>>一文有感,！: 何承云 2013-4-30 21:51; 看打價格戰(zhàn)的企業(yè),，要注意了一文有感！看了打價格戰(zhàn)的企業(yè),，要注意了一文,，內(nèi)心突起多種感覺，酸甜苦辣都有吧,，說不清也道不明,。其實企業(yè)打價格戰(zhàn)有很多的原因，你能說一打價格戰(zhàn)就散失了品牌優(yōu)勢,，你能說一打價格戰(zhàn)這個企業(yè)走入了失敗嗎,？未必吧。回首看長虹在家電行業(yè)的降價大戰(zhàn),、看格蘭仕微波爐的價格屠夫,，不都成就了今天企業(yè)的輝煌嗎！雖然在看一次中央臺對話欄目中,，格蘭仕老總談到價格戰(zhàn)對自己企業(yè)今后發(fā)展的影響有很多不好的一面,，但沒有格屠夫，會有今天的格蘭仕嗎,？解放前,，挖煤工是個極度危險的職業(yè)，隨時都有失去生命的可能，但不斷地有人加入,，為什么呢,？有工人這樣說到：“都快餓死了，挖煤雖然危險,，總算能吃飽肚子,，有生存的可能�,！� 網(wǎng)絡(luò)上瘋傳著李寧這樣或那樣的負(fù)面新聞,，連《李寧倒閉倒計時》這樣的標(biāo)題都出了。你能說價格戰(zhàn)不是一劑苦口的良藥嗎,？根據(jù)網(wǎng)絡(luò)的新聞分析李寧的庫存如不能及時的處理將成為壓倒李寧品牌的那根稻草,。雖然價格戰(zhàn)是下下策，但只要李寧在行動,，相信會有機(jī)會重頭再來,。祝愿李寧能擺脫困境，重頭再來!; 個人分類: 銷售與市場|1454 次閱讀|0 個評論

電商發(fā)展的顛覆之年——2013年大趨勢: 張建生電商 2013-4-26 14:30; 2012 年對電商企業(yè)來說是“風(fēng)起云涌”的一年,，以價格戰(zhàn)為主題的競爭有增無減,，京東、蘇寧易購為主導(dǎo)的“ 8.15 ”價格戰(zhàn)賺足了眼球,，“ 6.18 ”成為網(wǎng)購的另一場狂歡盛宴,；“雙十一”淘寶系實現(xiàn)了 192 億的銷售額，蘇寧易購 6600 萬美元收購紅孩子,，大手筆布局母嬰品類,，作為后起之秀的蘇寧易購 2012 年全年實現(xiàn)了 183 億的銷售額，在自營 B2C 企業(yè)中超越卓越,、當(dāng)當(dāng)穩(wěn)居第二位,，而老牌電商京東也實現(xiàn)了 100% 的增長，銷售額達(dá)到 600 億,；在 2012 年的年會上,，劉強(qiáng)東提出了“修養(yǎng)生息”的戰(zhàn)略，轉(zhuǎn)而深化內(nèi)部管理,，實現(xiàn)單季度盈利；在這之前,，曾經(jīng)流血上市的唯品會宣布單季度盈利,，股價隨之攀升，在這一系列大事件的背后,， 2013 年電商將走出一條更加寬廣卻依然崎嶇的道路,。趨勢一、整合戰(zhàn)略下的擴(kuò)張對綜合類電商來講,，依靠單純的渠道擴(kuò)張很難在短期內(nèi)與行業(yè)內(nèi)具備某一品類優(yōu)勢的競爭對手進(jìn)行抗衡,，自建的周期和成本不確定性很強(qiáng),，在獲得資本有力支持的情況下，采取兼并戰(zhàn)略更符合企業(yè)的利益,，尤其是收購垂直類,、區(qū)域性的電商企業(yè)，整合的阻力小,，垂直類的電商企業(yè)正處于發(fā)展的艱難時期,，收購的成本較低；比如蘇寧易購收購紅孩子,，使其迅速的在母嬰市場中占據(jù)強(qiáng)有力的地位,，成為和京東、當(dāng)當(dāng)相抗衡的重要資源,；趨勢二,、垂直電商步履維艱在綜合類電商的步步緊逼下，垂直類電商的空間受到擠壓,，資金方面由于資本市場的冷靜越發(fā)緊張,，市場占有率在綜合類電商品類擴(kuò)張戰(zhàn)略下發(fā)展緩慢，比如紅孩子在京東,、當(dāng)當(dāng)?shù)膰孪�,，銷售額出現(xiàn)下滑； 2013 年垂直類電商將出現(xiàn)整合,，倒閉和被收購是行業(yè)的趨勢,，在兩到三年的時間里，垂直類電商將出現(xiàn)類似寡頭的競爭局面,，即特定領(lǐng)域的兩到三家企業(yè)成為市場的主導(dǎo)者,，而收購方將主要是綜合類電商；趨勢三,、構(gòu)建生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈電商生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈簡單來講就是構(gòu)建覆蓋上游產(chǎn)品管理,、中游內(nèi)部管理、下游服務(wù)管理的運(yùn)作機(jī)制,， 2012 年京東收購網(wǎng)銀在線布局第三方支付,、申請快遞業(yè)牌照、擴(kuò)建客戶服務(wù)中心,，阿里集團(tuán)架構(gòu)重組,，本質(zhì)上就是在構(gòu)建以銷售為中心的電商生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈，為消費(fèi)者提供除了產(chǎn)品以外的附加產(chǎn)品并打造未來的競爭優(yōu)勢,； 2013 年,，電商企業(yè)將圍繞這一主題繼續(xù)拓展版圖，涵蓋支付體系、物流體系,、客戶服務(wù)體系,、供應(yīng)商管理體系（開放平臺的植入，建立供需雙方的信息共享等）,。趨勢四,、以上市為目的的單季度盈利上市的話題從未遠(yuǎn)離電商， 2012 年凡客,、京東上市風(fēng)波曾引起業(yè)界的廣泛關(guān)注,，劉強(qiáng)東強(qiáng)調(diào) 2013 年實現(xiàn)單季度盈利更加增強(qiáng)了對京東上市的預(yù)期，但就國內(nèi)電商行業(yè)的發(fā)展程度來看,，要實現(xiàn)真正意義上的盈利在 2013 年是不可實現(xiàn)的即使是單季度,，因為綜合類電商還處于成長期的投入階段，與電商配套的基礎(chǔ)建設(shè)還遠(yuǎn)沒有完成,，毛利水平,、內(nèi)部管理機(jī)制都達(dá)不到盈利的標(biāo)準(zhǔn)，所以盈利只是為了上市的“曇花一現(xiàn)”,。趨勢五,、體驗式購物強(qiáng)化體驗式購物有兩個層次的含義，一是購物的真實感,， B2C 電商和線下零售的重要區(qū)別就是線上在購買前難以感受到真實的商品,，對產(chǎn)品的實際感覺主要依靠產(chǎn)品介紹、圖片和相關(guān)評論,，這也是很多消費(fèi)者不愿選擇網(wǎng)上購物的原因,；二是產(chǎn)品的附加品，線上銷售要附加支付,、配送,、售后服務(wù)等諸多產(chǎn)品，因為單一的購買行為產(chǎn)生的這些額外需求使電商企業(yè)有了更多的與消費(fèi)者接觸的機(jī)會,，任何一個環(huán)節(jié)都會成為影響消費(fèi)者購物粘性的因素,； 2013 年，電商企業(yè)將拉近其與消費(fèi)者之間的距離,，方法可能涉及線下體驗店,，更多的參觀、訪談,，以及技術(shù)上的虛擬體驗購物等方式,；趨勢六、云平臺和大數(shù)據(jù)與電商結(jié)合更加緊密以京東和阿里集團(tuán)為代表的傳統(tǒng)電商企業(yè)將戰(zhàn)略眼光轉(zhuǎn)向云平臺和大數(shù)據(jù)的研發(fā),，以構(gòu)建銷售基礎(chǔ)之下的技術(shù)帝國，進(jìn)而帶來高附加值的產(chǎn)品，擴(kuò)展目前技術(shù)瓶頸對交易,、服務(wù)的限制,，同時將海量的交易和用戶行為數(shù)據(jù)作為一種產(chǎn)品，對內(nèi),、對外變成一種寶貴財富,；趨勢七、合縱連橫,、抱團(tuán)取暖這一趨勢以 2011 年底 32 家電商企業(yè)集體入駐天貓商城為起點(diǎn),，后期經(jīng)歷國美入駐當(dāng)當(dāng)、垂直類電商入駐綜合類電商開放平臺達(dá)到高峰,，在流量引導(dǎo)成本過高的背景下,，采取合縱連橫對垂直類電商來說是獲得流量、轉(zhuǎn)化的有效手段,，而各家開放平臺也期望通過平臺的高銷售額帶來更多的使用費(fèi),、提成和廣告費(fèi)收入；電商競爭趨于激烈,，流量,、用戶的爭奪更加白熱化，“抱團(tuán)取暖“也是聯(lián)合其他方對抗競爭對手的重要方式,； 2013 年,，或許是很多企業(yè)的生死之年，在延續(xù)傳統(tǒng)競爭模式的同時,，企業(yè)將更加注重拉近與消費(fèi)者的關(guān)系,，聯(lián)合式對抗將引發(fā)更加激烈的競爭；本質(zhì)上,， 2013 年電商的發(fā)展路徑將顛覆依靠價格戰(zhàn)競爭的模式,，從更多的角度審視行業(yè)的發(fā)展。; 個人分類: 電子商務(wù)|743 次閱讀|0 個評論

電商2013年價格戰(zhàn)啟動: 電商新聞 2013-4-19 11:50; “五一”作為商業(yè)促銷高峰,，今年卻讓電商硬生生的提前了近兩周,。今日，蘇寧易購,、國美電商,、易迅網(wǎng)等拉開今年首輪電商全品類價格戰(zhàn)大幕。在今日開啟的全品類價格戰(zhàn)中,，蘇寧易購將延續(xù)“0元購”的營銷方式,，并且在實體店部分也將推出“每千返百”、“3C電子每千返50”等促銷模式,。國美方面則表示,，旗下國美在線和庫巴兩大電商平臺在今日迎來“最強(qiáng)店慶月”的高潮,，包括“18場巔峰搶購”、“滿千減百再返百”,、“庫巴滿418返418”等活動,。國美在線董事長牟貴先則表示，從今日起,，國美在線將開始今年以來力度最大的降價促銷,。登錄國美在線可以看到，很多商品已經(jīng)開始為今日大促做預(yù)熱,。易迅網(wǎng)表示,，將通過實時調(diào)價保證消費(fèi)者購買同款商品享受最低價格。除了幾大電商巨頭外,，樂蜂網(wǎng),、聚美優(yōu)品等垂直品類電商也參與到這場價格戰(zhàn)中。業(yè)內(nèi)人士表示,，各路電商企業(yè) 集體扎堆“4·18”,，利用春夏這一時間點(diǎn)促銷，可以避開與淘寶網(wǎng)的正面交鋒,，并打造自己的促銷品牌,，形成除“6·18”、“8·15”,、“雙11”外的另一電商促銷品牌,。; 1225 次閱讀|0 個評論

清明將至，電商圈卻很不清凈,。昨天上午,，國美在線官方微博以國美電器高級副總裁: 羅領(lǐng) 2013-4-2 17:37; 清明將至，電商圈卻很不清凈,。昨天上午,，國美在線官方微博以國美電器高級副總裁、國美在線總經(jīng)理牟貴先的名義,，發(fā)出了一篇電商“悼詞”,。“剩下活著的,，有的在艱難地喘息,，為挨著下一次的屠刀而掙扎，有的自稱‘價格屠夫’繼續(xù)行走江湖,，但充其量只是提著木刀和喇叭的偽屠夫,。”矛頭直指發(fā)起價格戰(zhàn)的電商同行,。　　清明將至,，電商圈卻很不清凈,。昨天上午，國美在線官方微博以國美電器高級副總裁,、國美在線總經(jīng)理牟貴先的名義,，發(fā)出了一篇電商“悼詞”�,！笆Ｏ禄钪模械脑谄D難地喘息,，為挨著下一次的屠刀而掙扎,，有的自稱‘價格屠夫’繼續(xù)行走江湖，但充其量只是提著木刀和喇叭的偽屠夫,�,！泵^直指發(fā)起價格戰(zhàn)的電商同行。　　“這篇文字顯示國美電商開始發(fā)大力了,�,！鄙钲谟|電電子商務(wù)有限公司創(chuàng)始人龔文祥稱。也有業(yè)內(nèi)人士表示,，除了搭車清明“營銷”,，為4月的店慶做鋪墊外，“悼詞”也反映出電商的現(xiàn)實困境,，一輪輪的團(tuán)購網(wǎng)站,、垂直B2C倒閉潮后，“價格戰(zhàn)”已經(jīng)讓一些大電商也難堪重負(fù),。　　悼詞以《紀(jì)念逝去的你們期盼活著的我們》為題,， www.renead.com 認(rèn)為中國電商已經(jīng)成為破壞主義、數(shù)據(jù)操縱者,、資金投機(jī)者的盛宴,。最多的篇幅用在了對“價格戰(zhàn)”的批判上，稱“815,，扒下了太多張的畫皮,。”去年的這一天,，電商史上爆發(fā)了號稱最大規(guī)模的價格戰(zhàn),。　　牟貴先認(rèn)為，年年虧損,，卻還不知疲倦地?fù)]舞價格屠刀,，每每還能博得融資青睞，最后的結(jié)果只能是“價格戰(zhàn)把大家都打死了,，壟斷主義誕生,�,！薄半娚淘缭撔枰此剂耍绻衲甏蠹疫€像去年那樣只知道打價格戰(zhàn),，死掉的就不是一兩家垂直電商那么簡單了,，電商應(yīng)該盡快回歸零售的本質(zhì)�,！眹涝诰€新聞發(fā)言人彭亮說,。　　在過去的一年里，“價格戰(zhàn)”讓國美電器的線上業(yè)績負(fù)擔(dān)沉重,。首席財務(wù)官方巍近日表示,，國美電商業(yè)務(wù)虧損率約有15%至20%，總額將近7億元,，其中歸入上市公司的虧損達(dá)5億元,。和國美一樣，“不做等死,，做就虧死”已經(jīng)將不少電商逼進(jìn)了死胡同,。　　其實，除了國美,，最近“反價格戰(zhàn)”的論調(diào)在電商領(lǐng)域已經(jīng)開始升溫,。京東商城高管近日表示，價格競爭階段將結(jié)束,，京東不會再追求單純低價競爭,。不少業(yè)內(nèi)分析人士也預(yù)測，今年的電商價格戰(zhàn)不會再像去年一樣猛烈,。; 1120 次閱讀|0 個評論

健康新訴求具象化跳脫行業(yè)激烈價格戰(zhàn)—虎躍營銷策劃思念“灌湯水餃”: 虎躍營銷 2013-4-2 10:14; 案例背景：灌湯水餃?zhǔn)撬寄钇煜碌娜^產(chǎn)品之一,，進(jìn)入市場 12 年，牢牢占據(jù)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌地位,�,；厮葸^往，“灌湯水餃”的概念本就是由思念食品率先提出并研發(fā)上市的,。思念一度憑“灌湯”這個獨(dú)特賣點(diǎn)與市場上其它速凍水餃形成鮮明產(chǎn)品區(qū)隔,，可謂占領(lǐng)了新藍(lán)海。到 2011 年為止,，中國市場上的灌湯水餃品牌已超過百家,，灌湯水餃儼然從一個差異化產(chǎn)品發(fā)展成了一個新的細(xì)分品類。思念灌湯水餃的銷售額雖仍極其可觀,，但產(chǎn)品的本身的差異化優(yōu)勢已基本殆盡,。于是思念攜手虎躍營銷，力爭在灌湯水餃競爭中異軍突起,！一．市場狀況 - - 產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重價格戰(zhàn)成品牌競爭主戰(zhàn)場縱觀市場中的灌湯水餃產(chǎn)品,，各品牌訴求點(diǎn)基本相同,。例如思念的“骨湯 + 菌湯，清爽更健康 ”,，三全的“文火熬制,，珍鮮秘湯”，安井的“湯汁多多,，美味營養(yǎng)”等等,，全部著重于口感口味。而根據(jù)虎躍營銷進(jìn)行的一項“灌湯水餃盲測試吃調(diào)查”顯示,，消費(fèi)者對同一檔次灌湯水餃的口味,、餡料及湯汁的評分差距基本不大，無明顯品牌識別度區(qū)分,。虎躍認(rèn)為，灌湯水餃品牌之間的產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重,，產(chǎn)品種類趨于雷同,，口感口味難以區(qū)分。在此基礎(chǔ)上,，品牌對于產(chǎn)品口味訴求的宣導(dǎo)根本是無源之水,、無根之木，難起實效,。于是,，價格戰(zhàn)就成了各品牌吸引消費(fèi)者擴(kuò)張市場份額的主戰(zhàn)場，利潤空間被不斷壓縮,，一部分小企業(yè)被淘汰出局,，剩下的企業(yè)在微薄利潤中艱難度日，品類整體發(fā)展緩慢,，惡性競爭,。二．策略來源 - - 類比成功品類，從方面行業(yè)看灌湯水餃未來回首方便面市場,， 2004 年時,，方便面行業(yè)整體利潤僅在 2% 左右，也就是說,，大部分的中低檔方便面每包的利潤只在一分錢上下,，企業(yè)存活全靠銷量支持，競爭空前慘烈,，行業(yè)壁壘嚴(yán)實,。就是在這樣惡劣的市場環(huán)境下， 2005 年,，五谷道場卻作為一只奇兵異軍突起,，引起行業(yè)側(cè)目,。五谷道場針對方便面“經(jīng)油炸后營養(yǎng)損失”的短板推出主打健康訴求的“非油炸”方便面，成功打入市場,，從康師傅,、統(tǒng)一兩大行業(yè)霸主手中瓜分不少份額，晉升行業(yè)新貴,。類似的成功案例有很多,，虎躍認(rèn)為，抓住“健康營養(yǎng)”的訴求,，就是抓住了高溢價產(chǎn)品的核心,。回到灌湯水餃所在的速凍行業(yè)，同樣,，在“方便快捷”和“口感口味”這兩個基本訴求都再無提升空間時,，“健康營養(yǎng)”將會成為行業(yè)發(fā)展的新趨勢。其實“營養(yǎng)健康”這個品牌承諾并不算新鮮,，隨著消費(fèi)者生活水平的提高和消費(fèi)能力的增長,，對食物的要求早就不在單純執(zhí)著于滿足口腹之欲，食物朝營養(yǎng)健康的方向發(fā)展是必然趨勢,。但為何長久以來,，所有的速凍食品品牌都對這個符合行業(yè)發(fā)展趨勢的“金點(diǎn)子”視而不見呢？因為很難找到一個切合點(diǎn)讓“營養(yǎng)健康”這個概念具象化,�,！胺奖憧旖荨焙汀翱诟锌谖丁笔窍M(fèi)者可感可知的，儉省烹飪過程是明擺著的,，好不好吃也是可以判斷的,，但“營養(yǎng)健康”無形、無色,、無味,，甚至可以說是一種更偏向精神的訴求，如何讓其與消費(fèi)者產(chǎn)生感性鏈接,，是一個棘手的問題,。三．創(chuàng)意手段——“營養(yǎng)健康”概念的具象化，思念在“湯”上大做文章對于灌湯水餃這個品類來說,，虎躍認(rèn)為它在打“營養(yǎng)健康”牌方面是具有先天優(yōu)勢的,。我們要做的只是將這個優(yōu)勢聚焦，放大,。早在南朝《食珍錄》中“謝傳有湯法”就記載了古人對湯品營養(yǎng)價值的認(rèn)同,，消費(fèi)者的日常飲食習(xí)慣中也認(rèn)為喝湯有營養(yǎng)，且不同的湯品蘊(yùn)涵不同的營養(yǎng)及食療功效。故灌湯中的“湯”就等于營養(yǎng),，值得大做文章,！就市面現(xiàn)有產(chǎn)品而言，各品牌都是采用的“骨湯”,，思念的“骨湯 + 菌湯”雖略有不同,，但還不足以形成鮮明利益點(diǎn)，成為產(chǎn)品的獨(dú)特區(qū)隔,。另外,，在虎躍對消費(fèi)者的調(diào)查中， 58% 的被調(diào)查者認(rèn)為現(xiàn)有產(chǎn)品湯汁口味單一,，缺乏選擇空間,，希望改進(jìn)。因而,，用不同的“湯”代表不同的功能及營養(yǎng),，滿足不同人群對不同營養(yǎng)的需求，將“湯”和“營養(yǎng)”有機(jī)連接,，就將“營養(yǎng)健康”這個空泛的概念實物化了,，消費(fèi)者就可以形成一個直觀的感知。四．營銷思路 - - 有舍有得,，化零為整集中力量強(qiáng)勢出擊灌湯水餃一直是思念食品重點(diǎn)經(jīng)營的品類，面市 12 年來共推出了八個品牌,，包括低端的“大年”,，中端的“灌湯”“灌湯大餡”“真鮮”“北方家常”“灌湯新一代”和高端的“金牌”“手打天下”等,。這些品牌被按照五種方式劃分,，由于劃分的標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，導(dǎo)致產(chǎn)品之間無明顯區(qū)隔,，同檔產(chǎn)品之間難免形成內(nèi)部競爭,，難以形成品牌合力。加上品牌推出過于頻繁,，缺乏長期穩(wěn)定的市場導(dǎo)入期,，且資源投入相對不足，最終導(dǎo)致各品牌缺乏后勁,，消費(fèi)者認(rèn)知度不高,，新品表現(xiàn)不佳。在這次品牌整合中,，虎躍建議思念放棄零散品牌各自為政的現(xiàn)狀,，建立一個統(tǒng)一的區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)，以核心訴求“湯”作為劃分標(biāo)準(zhǔn)，將各品牌的分散資源集中在一起,，強(qiáng)勢出擊,，既方便記憶和傳播，又可形成品牌合力,。對于思念現(xiàn)有的八個灌湯水餃品牌中,，“金牌”是奧運(yùn)期間思念贊助北京奧運(yùn)會時推出的，投入宣傳最多,，也是目前識別度最高的一個品牌,，最有保留價值。于是,，新的思念灌湯水餃被命名為“金牌灌湯”,，一來彌補(bǔ)了原“金牌水餃”核心賣點(diǎn)沒有產(chǎn)品支撐逐漸邊緣話的問題，二來可以有效減少新品牌名稱傳播成本,，縮短品牌名稱導(dǎo)入期,，提升新思念灌湯水餃檔次。在豐富產(chǎn)品線方面,，消費(fèi)者對于骨湯,、菌湯、雞湯的營養(yǎng)及功效認(rèn)知度較高,，亦是其最為熟悉的湯品類,。其對產(chǎn)品概念的接受度高，無需市場教育,，只需提醒,、喚醒需求，即可形成“思念灌湯”鮮明特征,，同時提升產(chǎn)品價值感,。配以大眾喜聞樂見的豬肉內(nèi)餡，打造骨湯灌湯餃濃香滑潤,、山菌灌湯餃清甜鮮潤,、土雞灌湯餃醇鮮溫潤的口感賣點(diǎn)，對原有包裝進(jìn)行改造,、精進(jìn),，提升賣相，讓消費(fèi)者感到第一眼即有緣,，與思念既有產(chǎn)品形成統(tǒng)一感,。具體戰(zhàn)略上以土雞、烏雞,、菌湯作為高端特色產(chǎn)品,，主要針對一線、二線城市及重點(diǎn)區(qū)域，以現(xiàn)有商超為主要市場渠道,，樹立品牌價值感,，增加企業(yè)利潤；以骨湯系列作為策略性產(chǎn)品,，主要針對三線,、農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等低端市場,，以三線城市,、農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)及商超及批發(fā)市場為主要市場渠道,，擴(kuò)大市場份額,。針對產(chǎn)品上市，在傳播方面大力推廣促銷活動,，強(qiáng)化高性價比,，提高品牌知名度，通過獎勵和優(yōu)惠調(diào)動消費(fèi)意愿,，隨包附贈刮刮卡贏取大小獎品,。配合新產(chǎn)品、新包裝上市,，對內(nèi)推出創(chuàng)新銷售激勵政策,。都取得了良好的傳播效果五．突圍結(jié)果——占據(jù)行業(yè)制高點(diǎn) 續(xù)寫品牌新傳奇經(jīng)過虎躍所進(jìn)行的一系列準(zhǔn)備與實施工作之后，思念灌湯餃逐漸突出重圍,，在同質(zhì)類產(chǎn)品中脫穎而出,，產(chǎn)品價值增強(qiáng)，消費(fèi)者對品牌的關(guān)注度和認(rèn)可度皆有提升,，反響強(qiáng)烈贊譽(yù)有加。企業(yè)擁有完善的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò),，終端提升明顯,，帶動整個企業(yè)的銷售動力，整體業(yè)績和企業(yè)盈利全面增長,，在灌湯水餃行業(yè)獨(dú)占鰲頭,。后記：虎躍總結(jié)，讓品牌突出重圍,，有時候是一個發(fā)現(xiàn)的過程,，創(chuàng)新的過程，而不是創(chuàng)造的過程,。世界不缺乏美,，只是缺乏發(fā)現(xiàn)美的眼睛。消費(fèi)者的利益需求、品牌的獨(dú)特賣點(diǎn),，很多時候就擺在那里,，只是被忽略了。也許正是“只緣身在此山中”,，才更容易陷入“不識廬山真面目”的困境中,。; 1029 次閱讀|0 個評論

平板太陽能熱水器市場需要理性的價格戰(zhàn): 澳森平板太陽能 2013-3-29 16:59; 近年來，家電業(yè)通過不斷掀起價格戰(zhàn)以求贏得突破性銷售增長之時,，卻很可能在今后一段時間引發(fā)中國家電業(yè)的質(zhì)量危機(jī),。專家認(rèn)為，在合理的價位區(qū)間里,，質(zhì)量才是消費(fèi)者最為看重的因素,。惡性價格戰(zhàn)是無序的，是一種純粹的低層面競爭,，它是一種殺敵一千,，自損八百的行為，是對行業(yè)的巨大損害,。那些因產(chǎn)品技術(shù)含量低,、偷工減料的平板太陽能企業(yè)，其惡性價格競爭給他們本身帶來了很大的影響,，甚至擾亂了整個太陽能行業(yè)秩序,。良性的價格戰(zhàn)，是行業(yè)發(fā)展必然要經(jīng)歷的,，是一種高層次的競爭,，是會促進(jìn)企業(yè)及整個行業(yè)發(fā)展提升的。平板太陽能熱水器市場需要由技術(shù)實力雄厚的大企業(yè)發(fā)起并帶動良性的價格戰(zhàn),。讓市場回歸理性,，讓消費(fèi)者購買到性價比最好的產(chǎn)品。本文地址：澳森平板太陽能熱水器 www.austsun.cn/2012/1018/292.html 轉(zhuǎn)載請注明; 654 次閱讀|0 個評論

怎樣做促銷方案（壹串通）: 李錦魁 2013-3-23 16:52; 促銷是企業(yè)拉動銷量的殺手锏,，但對很多企業(yè)來說,，促銷同時也是價格戰(zhàn)。其實,，這完全是對促銷的曲解,。促銷只是鼓勵消費(fèi)者對產(chǎn)品、服務(wù)進(jìn)行嘗試或促進(jìn)銷售的一種短期激勵措施,，而一些企業(yè)卻將其作為品牌傳播的一項“基本國策”來實施,，無疑走進(jìn)了一個誤區(qū)。首先,，企業(yè)追求的是利潤,，不是片面的銷量,，而盲目的促銷往往是犧牲利潤換來銷量；其次,，成功的促銷,，除了關(guān)注銷售情況，更要要考慮對品牌的促進(jìn),，每一個促銷活動都應(yīng)策劃周全,，考慮方方面面，務(wù)求在提升品牌形象的基礎(chǔ)上進(jìn)行,，而不只是銷售完產(chǎn)品,。一、促銷策劃的要點(diǎn) （1）需要主題每個促銷活動都要有一個主題,，主題是促銷方案的支撐點(diǎn),，不僅為活動指明方向，也使促銷活動有明確的焦點(diǎn),，而不至于陷入混亂的狀態(tài),。（2）注意季節(jié) 促銷活動的策劃要注意季節(jié)性，結(jié)合季節(jié)特點(diǎn)設(shè)計活動的內(nèi)容與形式,。（3）聚焦節(jié)日節(jié)假日往往是舉行促銷的重要時機(jī),，此外像店慶、新品上市等也都是促銷良機(jī),。（4）促銷品牌化所有的促銷活動都不應(yīng)該是單一的,，而是要以品牌戰(zhàn)略為導(dǎo)向，構(gòu)成了一個整體,，在追求銷量的同時,，也追求品牌的傳播，要在促銷活動中演繹品牌的形象,，形成消費(fèi)者對品牌的深度認(rèn)知,，進(jìn)而促進(jìn)品牌知名度和產(chǎn)品銷量的提升。二,、促銷注意事項（1）要充分準(zhǔn)備,，對促銷過程中的細(xì)節(jié)有充分把握。促銷活動中難免會出現(xiàn)各種意想不到的問題,，任何一個細(xì)節(jié)把握不到位，整個活動的效果都會大打折扣,。因此,，在活動之前要統(tǒng)籌規(guī)劃，把任何可能出現(xiàn)的問題都考慮到,。（2）促銷活動中,，要規(guī)范各種宣傳物料,，使品牌的視覺符號整齊統(tǒng)一，這將提升消費(fèi)者對品牌的良好印象,。（3）一個促銷活動要真正打動消費(fèi)者不僅要“曉之以理”,，給予實質(zhì)的物質(zhì)滿足；更要“動之以情”,，從情感上,、從心理上給予某種滿足，比如說將促銷與慈善結(jié)合起來,，讓消費(fèi)者感覺自己不僅僅買了產(chǎn)品而且還是在做好事,。（4 ）要清楚促銷只是手段，不是目的,，不要為了促銷而促銷,，每一個促銷活動都必須能夠為產(chǎn)品的銷售和品牌的提升做加分。（5）好的促銷主題應(yīng)該是具有吸引力的,，而且不脫離產(chǎn)品,，最好能與時事熱點(diǎn)結(jié)合起來。（6）促銷活動的設(shè)計要有創(chuàng)意,，能帶給消費(fèi)者有趣的體驗,。（7）促銷活動不能過于復(fù)雜，一定要容易執(zhí)行,。（8）進(jìn)行聯(lián)合促銷時,，要選擇好合作伙伴，雙方應(yīng)處于平等互利的地位,，相互有所依托,，能夠共同提升銷量，起到“一加一大于二”的效果,。三,、終端策劃十八招技巧1：讓員工想象自己是顧客，然后填寫問卷,。與顧客填寫的問卷和顧客滿意度測試問卷進(jìn)行比較,。這可以增進(jìn)員工的服務(wù)，使顧客成為忠誠的擁躉,。技巧2：告訴顧客“你是第一批拿到貨的人”,。有時候新產(chǎn)品上市，貨會供不應(yīng)求,。這種情況可以讓消費(fèi)者先預(yù)約登記,，貨一到分公司立即打電話告知，并祝賀他是第一批拿到貨的人員,，顧客一定非常高興,。技巧3：取悅孩子,，為兒童設(shè)計禮物。平時做促銷禮品策劃,，一般人都針對目標(biāo)消費(fèi)者,，而筆者在做美的空調(diào)贈品策劃時，就反其道而行之,。針對兒童設(shè)計一個北極熊公仔,，收到意想不到的效果。通過市場走訪發(fā)現(xiàn),，節(jié)假日購物,，大人一般都帶著小孩一起。平時相處時間少,，節(jié)假日一家人開開心心,，在大人無法選擇時，小孩的決定就成了關(guān)鍵的一票,。技巧4：與其在報紙上刊登一則沒人注意的廣告,，不如上街主動爭取顧客。在如今媒體宣傳過度的年代,，我們的報紙廣告經(jīng)常淹沒在廣告的海洋里,。如果在《羊城晚報》刊登半版廣告，費(fèi)用大約10萬元,。10萬元可以印刷300萬張單頁,，放在終端能詳細(xì)告訴目標(biāo)顧客你的產(chǎn)品有哪些特點(diǎn)。在終端散發(fā)宣傳單頁,，未必不是低成本促銷的一種好辦法,。技巧5：二三級城市電視廣告，可以換種談判方法,。在二三級電視臺投放廣告時,，按照媒體的報價去談?wù)劭郏蝗缣峁┎糠止?jié)目贊助來的劃算,。一來贊助節(jié)目可以讓對方贈播相同收視點(diǎn)的廣告,，二來可以讓對方刊登企業(yè)新聞。記住,，媒體也是以市場為中心的,。技巧6：不同廣告刊登不同經(jīng)銷商的電話號碼。在平時刊登廣告時,，一般企業(yè)菲林都由總部統(tǒng)一制作,，就連經(jīng)銷單位名單也都是統(tǒng)一打印上去。其實,，消費(fèi)者看到滿意的廣告后,，就立即想知道在什么地方可以購買，如果在他熟悉的商場,，一定會增加他的記憶,。所以，在刊登地方廣告時,，最好多留點(diǎn)地方讓各分公司刊登當(dāng)?shù)卮笮〗?jīng)銷商的聯(lián)系電話,，讓經(jīng)銷商來幫你一同與顧客溝通。技巧7：郵寄廣告不如直接郵寄小禮品,。人人都愛占小便宜,。打開報箱，滿滿的郵寄廣告,，100%會隨手丟到垃圾筒,。所以不如把制作郵寄廣告的費(fèi)用用來制作小禮品，把廣告附在小禮品上,。顧客收到小禮品時,，一般情況下，是不會隨手扔掉的,，這樣我們的廣告效果也就達(dá)到了,。技巧8：讓競品的電話轉(zhuǎn)到你的公司來。在市場競爭過程中,，如果競爭對手實力不及你,，在競爭中被淘汰，公司倒閉,。你就可以到郵局,，與郵局溝通達(dá)成協(xié)議，把對手的公司電話號碼買下來,，安裝成錄音電話,，告知來電消費(fèi)者：“你現(xiàn)在所打的電話已無人接聽，如果你需要xxx服務(wù),，xxx公司可以為你效勞,，請在電話結(jié)束后按‘#’號，你的電話將免費(fèi)轉(zhuǎn)到xxx公司服務(wù)熱線上”,。請問,，如果你是消費(fèi)者，你會拒絕嗎,？技巧9：競爭對手一直在做的事情,，你取而代之，可以成為公眾的焦點(diǎn),。華寶空調(diào)在江蘇市場,，曾以一枝獨(dú)秀,，在當(dāng)?shù)爻蔀榻^對強(qiáng)勢品牌。華寶公司與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商蘇寧每年舉辦一次“華寶之夜”的晚會,，答謝消費(fèi)者的厚愛,。98年，美的空調(diào)直線上升,，直逼華寶,。為了讓消費(fèi)者感覺到美的上升勢頭，美的搶下了每年一次的晚會主辦權(quán),，成為公眾的焦點(diǎn),，市場結(jié)果也就不言而喻了。人的思維是有慣性的,，習(xí)慣性的事情不會讓人驚奇,，而當(dāng)你打破常規(guī)時，一定會吸引別人好奇的目光,。技巧10：讓影視劇組到你的公司來,，可以為你做很多免費(fèi)廣告。《情滿珠江》這部電視連續(xù)劇,，曾讓美的節(jié)省了上億廣告費(fèi),。這部戲，就是以美的為創(chuàng)作的基本素材,，整個拍攝場景也是在美的工業(yè)城,。雖然攝制組在公司折騰好幾個月會帶來不少麻煩，但電視劇播出后的效果,，一定會讓你感到十分值得,。技巧11：接收對手的折扣券。在銷售旺季,，各廠家促銷活動不斷,，折扣券是常用的方法。其實,，你大可不必為印刷折扣券傷腦筋,，你只要在店內(nèi)樹上小牌一塊：“任何空調(diào)品牌折扣券，在此一樣有效”,，就能把顧客拉到你這邊來,。如此可謂一舉兩得，不但可以省去印刷折扣券的麻煩和費(fèi)用,，更可吸引競爭對手的消費(fèi)者,。技巧12：巧用包裝箱。包裝箱是非常好的媒體，除了保護(hù)產(chǎn)品外,，它還有許多用途,。 ①包裝箱可作說明書。把你的產(chǎn)品功能和使用方法直接印在包裝箱上,，不但省去說明書的費(fèi)用,，也讓消費(fèi)者購買前一目了然。 ②包裝箱可作抽獎券,。把抽獎券印在包裝箱外，吸引顧客購買你產(chǎn)品,，也省去抽獎券印刷費(fèi)用,。 ③回收包裝箱，成為你資料庫來源,。讓消費(fèi)者把包裝箱郵寄給你,，換取折價券，你不但能送掉折價券,，同時也得到了消費(fèi)者的資料,。 ④在包裝箱上印上公司的網(wǎng)址，讓消費(fèi)者很快找到他想要的信息,。通過包裝箱與網(wǎng)站互動傳播,，可以節(jié)約你的廣告宣傳費(fèi)用，例如樂百氏集團(tuán)曾利用瓶裝水與新浪聯(lián)合廣告達(dá)到雙贏的目的,。技巧13：產(chǎn)品是個活廣告,。將你公司的產(chǎn)品贈送或低價賣給大公司作為促銷活動贈品。通過大公司的宣傳推廣,，你的產(chǎn)品知名度可以隨著一起上升,。美的微波爐上市之初，就低價把微波爐賣給寶潔公司作為抽獎禮品,，隨著寶潔公司的廣告在全國各地刊登,，美的微波爐也家喻戶曉了。技巧14：巧用購物袋,。面對殘酷的市場競爭,，企業(yè)有時也不妨用一些利已不損人的方法：促銷員在上班時，可以多拿幾個購物袋裝滿自己品牌的產(chǎn)品,，放在顯眼處,，讓人感覺非常熱賣，好像買你產(chǎn)品的消費(fèi)者等著開票排成隊,。這樣可以吸引消費(fèi)者跟隨購買你的產(chǎn)品,。技巧15：郵寄廣告小點(diǎn)子。 ①郵寄廣告，每次可換不同信封,。 ②在信封上印一句誘人的話,，吸引讀者打開信封。 ③個人化信件比較讓人接受,。所以手寫好過鉛印,，直呼其名好過稱頭銜，貼郵票好過蓋郵戳,，密封信封好過寄賬單透明信封,。前者都顯得更個人化。 ④以不完整的句子作一頁的結(jié)束,，它會使讀者有想翻看后面內(nèi)容的欲望,。技巧16：在大商場展示，在零售店銷售,。大商場銷量自然大,，但大商場收取的進(jìn)場費(fèi)也高。所以,，最好是在一個城市選擇一兩個大商場作為品牌展示點(diǎn),，并在大商場的宣傳單頁上印上全市經(jīng)銷點(diǎn)的店名及地址、聯(lián)系電話,。通過這樣在大商場展示產(chǎn)品提升形象,，在小零售店銷售產(chǎn)品創(chuàng)造銷量，企業(yè)可以花相對較低的成本,，獲得理想的效果,。技巧17：現(xiàn)場試用產(chǎn)品。新產(chǎn)品上市,，消費(fèi)者通常會持觀望態(tài)度,。所以要吸引他們親身體驗產(chǎn)品。美的電飯煲采用三洋技術(shù),，特別是電飯煲內(nèi)膽舍棄了傳統(tǒng)的鋁制內(nèi)膽,，采用合金鋁一次性沖壓而成，不粘層也是原材料一次合成,。傳統(tǒng)內(nèi)膽只要消費(fèi)者用力一拉就會變形,，內(nèi)涂層脫落，美的采用的內(nèi)膽則不會,。但是從表面上來看,，兩者并無太大差別，因此美的就策劃一次消費(fèi)者拉內(nèi)膽比賽,，讓消費(fèi)者現(xiàn)場體驗美的電飯煲的好品質(zhì),。從而口碑相傳,，打開市場。技巧18：利用企業(yè)的行業(yè)權(quán)威,。如果企業(yè)在行業(yè)中屬于領(lǐng)導(dǎo)品牌,，可以多多利用這種權(quán)威性，授予經(jīng)銷商和員工多榮譽(yù),，同時也提高自己的形象,。比如美的每年授予經(jīng)銷商資格證書，就是很好的例子,。怎樣做促銷策劃四,、美的電風(fēng)扇促銷策略（1）明確目標(biāo)。一切促銷活動要以提高美的電風(fēng)扇的美譽(yù)度及社會公眾形象為根本目的----讓美的電風(fēng)扇聽得到,、看得見,，摸得著，使消費(fèi)者永遠(yuǎn)忘不了,。（2）重點(diǎn)培養(yǎng)一支專業(yè)的導(dǎo)購員隊伍。將“與客戶共同溝通”的價值觀作為現(xiàn)場促銷的首要要求,，其次是重點(diǎn)提煉各產(chǎn)品的賣點(diǎn),，有側(cè)重、有針對性的進(jìn)行現(xiàn)場推廣,。（3）逐步集中資源,。把以前重點(diǎn)依靠POP、贈送禮品,、報紙軟文,、甚至降價等低層次的促銷手段，轉(zhuǎn)移到一年策劃一個大規(guī)模的主題活動上（主題活動要以長期的公益活動為主線）,。通過主題活動將美的電風(fēng)扇的社會形象進(jìn)一步的提高,。（4）實施美的電風(fēng)扇產(chǎn)品增值計劃。目的在于：讓選擇美的電風(fēng)扇的消費(fèi)者所購買的不僅僅是產(chǎn)品,，而且是讓人滿意的服務(wù)和享受,，從而進(jìn)一步的提升品牌價值。 a.通過完善的售前售后服務(wù)體系來提高產(chǎn)品的服務(wù)價值,。 b.通過各種主題活動,、促銷手段以及終端導(dǎo)購形象工程提升產(chǎn)品的形象價值。五,、斯沃琪手表的促銷策略一般情況下,，低價位和高品位似乎難以調(diào)和，但斯沃琪手表卻別有一套功夫,。它不斷推出新款,，但每款手表推出15個月后就停止生產(chǎn)，因此即使最便宜的手表也都是具有收藏價值的。斯沃琪每年分兩次發(fā)布數(shù)目極為有限的時髦手表設(shè)計版本,，斯沃琪手表的收藏家享有特權(quán)參與投標(biāo),，購買其中的一種設(shè)計版本。不過斯沃琪公司可能只生產(chǎn)4萬只手表,，而收藏家的訂單卻有1O萬份甚至更多,，以致斯沃琪只好舉行通過抽簽活動來決定可以購買手表的4萬位幸運(yùn)收藏家。這套限量生產(chǎn)銷售的方法,，不但使每款斯沃琪手表供不應(yīng)求,，也在無形中提升了斯沃琪的品牌形象和產(chǎn)品價值。; 個人分類: 廣告創(chuàng)意|73 次閱讀|0 個評論

平板太陽能熱水器市場需要理性的價格戰(zhàn): 澳森平板太陽能 2013-1-15 16:37; 近年來,，家電業(yè)通過不斷掀起價格戰(zhàn)以求贏得突破性銷售增長之時,，卻很可能在今后一段時間引發(fā)中國家電業(yè)的質(zhì)量危機(jī)。專家認(rèn)為,，在合理的價位區(qū)間里,，質(zhì)量才是消費(fèi)者最為看重的因素。惡性價格戰(zhàn)是無序的,，是一種純粹的低層面競爭,，它是一種殺敵一千，自損八百的行為,，是對行業(yè)的巨大損害,。那些因產(chǎn)品技術(shù)含量低、偷工減料的平板太陽能企業(yè),，其惡性價格競爭給他們本身帶來了很大的影響,，甚至擾亂了整個太陽能行業(yè)秩序。良性的價格戰(zhàn),，是行業(yè)發(fā)展必然要經(jīng)歷的,，是一種高層次的競爭，是會促進(jìn)企業(yè)及整個行業(yè)發(fā)展提升的,。平板太陽能熱水器市場需要由技術(shù)實力雄厚的大企業(yè)發(fā)起并帶動良性的價格戰(zhàn),。讓市場回歸理性，讓消費(fèi)者購買到性價比最好的產(chǎn)品,。本文地址：澳森平板太陽能熱水器 www.austsun.cn/2012/1018/292.html 轉(zhuǎn)載請注明; 607 次閱讀|0 個評論

企業(yè)做好促銷策劃應(yīng)注意的事項,！: 李錦魁 2013-1-6 17:11; 雙 11當(dāng)天，淘寶訂單數(shù)達(dá)1.058億筆,，共2.13億獨(dú)立用戶訪問淘寶,，占中國網(wǎng)民總數(shù)的4成；僅第一分鐘就有1000玩獨(dú)立用戶,，超希臘人口總數(shù),。當(dāng)天淘寶店鋪中共有 217家店鋪單日銷售額突破千萬,，其中3家突破億元！促銷是企業(yè)拉動銷量的殺手锏,，但對很多企業(yè)來說,，促銷同時也是價格戰(zhàn)。但其實,，這完全是對促銷的曲解,。促銷只是鼓勵消費(fèi)者對產(chǎn)品、服務(wù)進(jìn)行嘗試或促進(jìn)銷售的一種短期激勵措施,，而一些企業(yè)卻將其作為品牌傳播的一項“基本國策”來實施,，無疑走進(jìn)了一個誤區(qū)。企業(yè)追求的是利潤,，不是片面的銷量,，而盲目的促銷往往是犧牲利潤換來銷量；另外,，成功的促銷,，除了關(guān)注銷售情況，更要要考慮對品牌的促進(jìn),，每一個促銷活動都應(yīng)策劃周全,，考慮方方面面，務(wù)求在提升品牌形象的基礎(chǔ)上進(jìn)行,，而不只是銷售完產(chǎn)品。因此,，壹串通營銷策劃公司在此分享企業(yè)做好促銷策劃的要點(diǎn)和注意事項,，一、促銷策劃的要點(diǎn) （1）需要主題每個促銷活動都要有一個主題,，主題是促銷方案的支撐點(diǎn),，不僅為活動指明方向，也使促銷活動有明確的焦點(diǎn),，而不至于陷入混亂的狀態(tài),。（2）注意季節(jié) 促銷活動的策劃要注意季節(jié)性，結(jié)合季節(jié)特點(diǎn)設(shè)計活動的內(nèi)容與形式,。（3）聚焦節(jié)日節(jié)假日往往是舉行促銷的重要時機(jī),，此外像店慶、新品上市等也都是促銷良機(jī),。（4）促銷品牌化所有的促銷活動都不應(yīng)該是單一的,，而是要以品牌戰(zhàn)略為導(dǎo)向，構(gòu)成了一個整體,，在追求銷量的同時,，也追求品牌的傳播,，要在促銷活動中演繹品牌的形象，形成消費(fèi)者對品牌的深度認(rèn)知,，進(jìn)而促進(jìn)品牌知名度和產(chǎn)品銷量的提升,。二、促銷注意事項（1）要充分準(zhǔn)備,，對促銷過程中的細(xì)節(jié)有充分把握,。促銷活動中難免會出現(xiàn)各種意想不到的問題，任何一個細(xì)節(jié)把握不到位,，整個活動的效果都會大打折扣,。因此，在活動之前要統(tǒng)籌規(guī)劃,，把任何可能出現(xiàn)的問題都考慮到,。（2）促銷活動中，要規(guī)范各種宣傳物料,，使品牌的視覺符號整齊統(tǒng)一,，這將提升消費(fèi)者對品牌的良好印象。（3）一個促銷活動要真正打動消費(fèi)者不僅要“曉之以理”,，給予實質(zhì)的物質(zhì)滿足,；更要“動之以情”，從情感上,、從心理上給予某種滿足,，比如說將促銷與慈善結(jié)合起來，讓消費(fèi)者感覺自己不僅僅買了產(chǎn)品而且還是在做好事,。（4 ）要清楚促銷只是手段,，不是目的，不要為了促銷而促銷,，每一個促銷活動都必須能夠為產(chǎn)品的銷售和品牌的提升做加分,。（5）好的促銷主題應(yīng)該是具有吸引力的，而且不脫離產(chǎn)品,，最好能與時事熱點(diǎn)結(jié)合起來,。（6）促銷活動的設(shè)計要有創(chuàng)意，能帶給消費(fèi)者有趣的體驗,。（7）促銷活動不能過于復(fù)雜,，一定要容易執(zhí)行。（8）進(jìn)行聯(lián)合促銷時,，要選擇好合作伙伴,，雙方應(yīng)處于平等互利的地位，相互有所依托,，能夠共同提升銷量,，起到“一加一大于二”的效果,。本文來源于壹串通品牌策劃公司， http://one-link.cn/ ,，轉(zhuǎn)載請注明出處; 個人分類: 觀點(diǎn)|109 次閱讀|0 個評論

業(yè)績源于--商業(yè)模式的創(chuàng)新和差異化: 熱度 4 龔文瑾 2013-1-2 02:07; 在同質(zhì)化產(chǎn)品競爭的今天,，幾乎所有的人都會說，生意不好做,，生意非常難做,，可讓人欣慰的是，大家都在努力的想做好,，沒有不想做好生意的人,；上月30日，我在長沙組織并召開了2013年重點(diǎn)產(chǎn)品啟動大會時,，我給在做的所有農(nóng)資經(jīng)銷商提了個非常簡單的問題：什么樣的生意是最好做的,？當(dāng)時，幾乎所有的人,，都被問蒙了,，有人說，除了農(nóng)藥不好做,，其他生意都好做,，可見大家對這個行業(yè)幾乎做油了，非常的疲憊,。我提了自己主觀的一個意見：賺到錢生意就好做,，賺不到錢生意就不好做。幾乎與經(jīng)濟(jì)利益相聯(lián)系的回答,，總是能找到很多共鳴平,；確實是這樣，農(nóng)資經(jīng)銷商賺幾十萬,、百萬的多如牛毛,，但是千萬及億以上的幾乎沒有,，說明這個行業(yè)門檻低,，但總是有很多機(jī)會；但是我們碰到了有史以來最困難時期,，同質(zhì)化競爭,、價格戰(zhàn)橫行、幾乎做這行的除了比價格就是比藥效,。因此農(nóng)資營銷進(jìn)入一個怪圈：業(yè)務(wù)員做不好總是以產(chǎn)品性價比不高為理由,、經(jīng)銷商以此理由解釋自己沒有做好，是因為產(chǎn)品原因,，從不找自身原因,，于是做營銷主管的,，也以此理由向公司老板解釋，不是沒有努力,，而是確實生意不好做,，產(chǎn)品沒有競爭力。凡是沒有做出業(yè)績的,，這個理由是使用的最充分的,，對此我非常反感，沒有做不好的業(yè)績,，只有做不出業(yè)績的人,。那么業(yè)績做不好究竟有哪些原因：市場調(diào)查不清晰、產(chǎn)品定位不準(zhǔn)確,、產(chǎn)品運(yùn)作無方案,、執(zhí)行力不徹底、心態(tài)有問題,、保守思想,、沒有找到切入點(diǎn)、業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)素質(zhì)不強(qiáng),、主管領(lǐng)導(dǎo)的職責(zé),、產(chǎn)品問題、價格問題等等,。那么業(yè)績又是怎么做出來的呢,？三階段：培育市場階段、鞏固市場階段,、經(jīng)營市場階段,。第一、培育市場階段,。尋找切入點(diǎn),、尤其是產(chǎn)品和營銷模式的創(chuàng)新，中國的農(nóng)業(yè)模式是散戶為主,，導(dǎo)致用戶用藥習(xí)慣,、以小包裝為主，大量的同類產(chǎn)品的同質(zhì)化競爭更加激烈,，大家都在開始迷茫起來,，如何區(qū)分自己與別人的不同點(diǎn)，我們產(chǎn)品的亮點(diǎn)和差異化在哪里,，因此針對水稻市場,，定位以綜合性防治為切入點(diǎn)：專業(yè)化防治和組合藥劑，尋找一種更加適合并貼近用戶的藥劑,，使其更加的明了和方便,、簡單,、解決用戶難題；產(chǎn)品模式由單品轉(zhuǎn)為綜合性防治和組合藥劑,，從產(chǎn)品競爭方便,，規(guī)避同質(zhì)化競爭，那么產(chǎn)品的營銷模式有哪些呢,？以瓶為單位的銷售轉(zhuǎn)變?yōu)橐哉N售,、以單瓶利潤轉(zhuǎn)變?yōu)檎麧櫍灰郧百u一瓶賺5元,，現(xiàn)在賣一桶賺100元,。第二、鞏固市場階段 ,。任何一個市場從開始培育,，必須要有一個非常詳細(xì)的運(yùn)作方案，確定運(yùn)作市場的重點(diǎn)產(chǎn)品,、重點(diǎn)市場,、重點(diǎn)投入和重點(diǎn)突破口，加強(qiáng)二線重點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)渠道客戶的培養(yǎng)和鞏固,，以28原則為指導(dǎo),，80%的銷量源于20%重點(diǎn)渠道客戶，強(qiáng)化運(yùn)作機(jī)制,，靈活促銷方式,，為市場的良好運(yùn)營和鞏固打下良好的基礎(chǔ)。第三,、經(jīng)營市場階段 ,。但凡業(yè)績突出的市場，一定會有一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理,；其經(jīng)營質(zhì)量之高,，無法想象，幾乎每年都會有潛力,，而且增長很大,，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理從不會說很難做到，總是會說,，我先做方案,、再好好推敲,、如何來提升,，而不是拍腦袋、說大話或者說做不到,；那么如何經(jīng)營好一個市場,，沉淀是關(guān)鍵,，產(chǎn)品的沉淀、品牌積累,、人員沉淀,、尤其是二線網(wǎng)絡(luò)的掌控和了解，都必須需要一個業(yè)務(wù)經(jīng)理對市場熟悉才能做到,。做好一個市場或者做好一個企業(yè)都不是一日之事,，也不是隨隨便便能成功，關(guān)鍵是營銷模式的創(chuàng)新,；以產(chǎn)品差異化切入市場,、開始培育和鞏固加強(qiáng)市場銷量的提升，通過沉淀和積累,，不斷經(jīng)營好市場,，提高經(jīng)營質(zhì)量，降低退貨和費(fèi)用,，提高銷量,，自然業(yè)績也就做好了！; 2000 次閱讀|0 個評論

GMT+8, 2024-12-25 09:16 , Processed in 0.050930 second(s), 31 queries .

回頂部

	自動

標(biāo)簽: 價格戰(zhàn)

相關(guān)帖子

相關(guān)日志