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李燕川：2021--活著,、希望！: 鮑躍忠 2021-1-2 09:32; 這是鮑躍忠新零售論壇組織的第 147場專題分享,。本次分享特別邀請中國連鎖經(jīng)營協(xié)會理事長,，超市發(fā)董事長李燕川先生,。李燕川：大家晚上好。我是超市發(fā)連鎖公司的李燕川,，我來說說對 2020年和2021年的一點(diǎn)看法,。 2020年每個行業(yè)都有兩個詞，不平凡和不容易,。不平凡 ,，我們今年經(jīng)歷疫情，對于各行業(yè)的沖擊,，尤其對商業(yè)的沖擊是比較大的,。對于百貨、購物中心,，包括超市大賣場沖擊都比較大,，今年銷售都受到很大的影響。今年 ,，超市行業(yè) 非常的艱難 ,。在抗疫時(shí) 保證供應(yīng)，對我們來說是非常不容易的一件事情,。但是不管怎么樣,， 2020年總算是過去了，應(yīng)該說叫都扛過來了,，這應(yīng)該是在2020年的一個總結(jié),。不管是國家的政策上,，還是在經(jīng)營上,，我們都是盡了一切力量、想了一切辦法 ,。國家對超市 ,、對商業(yè)給了很多有利政策，我們自己也想盡一切辦法,，包括超市發(fā) 自己在做到家到店,，各種的方式，千方百計(jì)的來滿足消費(fèi)者的需求,，千方百計(jì)的來服務(wù)百姓,，來滿足市場、穩(wěn)定物價(jià),。 2021年我認(rèn)為也有兩個詞：活著,，希望。不管再難,，我們也得活下去,。最難的一年已經(jīng)過去了,，我們在 2021年應(yīng)該抱著希望活下去。 2020年疫情下,，我們實(shí)體店做了很多事情 ,，基本面向好，尤其是在 2020年的1~6月份,，上升幅度都是在30 % 左右,。尤其在果、菜,、肉還是上升幅度比較大的,，保證了今年整個指標(biāo)的完成。政府的一些政策是向著企業(yè)的,。包括最近對社區(qū)團(tuán)購的巨頭巨額補(bǔ)貼的控制,，打假等等，做了很多的事情,。 2021年我認(rèn)為整體還是向好的,，但是會有一些變化，比如說資本碰上社區(qū)團(tuán)購之后會帶來一連串的連鎖反應(yīng),。我們更多是要培養(yǎng)我們自己的核心競爭力,，來取得勝利。這幾年 ,，實(shí)體店越來越精細(xì)化,，越來越升級，越來越貼近于百姓,，定位越來越清晰,，也鍛煉出我們自己如何來戰(zhàn)勝市場，迎合變化的措施,，這是我們得到的比較大的鍛煉,。也是對我們實(shí)體店開展正常的線上業(yè)務(wù)有很大的好處的。關(guān)于這次疫情 ,，應(yīng)該考慮長久的負(fù)面影響,，可能會對我們未來兩三年、三四年產(chǎn)生影響,，這要逼迫我們自己真的重新來定位,，重新來考慮我們到底怎么生存下去？以超市為例,，超市到底要什么樣的客群,？這幾年我們都在說要搶年輕人，我還是那個觀點(diǎn),，超市的目標(biāo)顧客到底是不是年輕人,？是中年人還是中老年人,。這樣的客群是不是我們更多的主力客群，現(xiàn)在定位到底清晰不清晰,？ 2020年1~6月份,，北京市場年輕人下降了5%，也就是30歲以下年輕人下降了5%,。這些人可能一方面轉(zhuǎn)入了線上,，一方面離京了。但是,，我們的中年女性和中年男性在上升，也就是說以前在外邊吃飯的這些人,，現(xiàn)在已經(jīng)回到了超市買東西,，回家自己做飯吃，這是這次疫情帶來的一個變化,。所以，重新定位超市客群的問題要真的認(rèn)真考慮一下,，你的商品結(jié)構(gòu)滿足誰,，這個滿足能不能把你的目標(biāo)顧客群確定下來。你就要按照你的目標(biāo)客戶群組重新組織 ,。包括商品結(jié)構(gòu) 、門店環(huán)境等等,，都得認(rèn)真的重新考慮一下了。第二個是要找差距,，有的企業(yè)做得好，有的企業(yè)做得不好,，到底是定位問題,、客群問題、還是因?yàn)樯虡I(yè)結(jié)構(gòu)問題,、環(huán)境問題 ,？這個差距得要自己去琢磨 ,、去考慮 ,。我們降低成本也好,，提高效益也好，差距在哪里,？現(xiàn)在好的企業(yè)果菜的毛利率也能達(dá)到 33%,，有的企業(yè)毛利率只有15、16%,，差距有多大,？所以現(xiàn)在得找到差距，這個是202 1 年必須要做的一件事情,。第三是要做精細(xì) ,。市場是有限的，尤其在疫情情況下,，老百姓的心理包括消費(fèi)者的心理發(fā)生很大的變化,，錢緊了、更關(guān)注性價(jià)比了,，所以更要求我們要去精細(xì)化 ,。我們以前可能很多企業(yè) 把改造門店的重點(diǎn)放在了做裝修裝飾，現(xiàn)在是不是要減少這方面的投入,，在現(xiàn)金流上是不是要更重視,，包括你的周轉(zhuǎn)等等，這些指標(biāo)是不是我們都要考慮,，以前有可能考慮銷售毛利多一點(diǎn) ,。現(xiàn)在，資金流,、現(xiàn)金流,，包括我們的周轉(zhuǎn)，都需要我們來認(rèn)真的去精細(xì)化的進(jìn)行管理,？資金的投入還是要慎重,。第四個方面創(chuàng)造價(jià)值。給創(chuàng)誰創(chuàng)造價(jià)值 ,？企業(yè)能生存下去,，一定是為顧客創(chuàng)造價(jià)值，反過來顧客創(chuàng)造價(jià)值以后會回報(bào)給企業(yè),，企業(yè)會生存,，這是毫無疑問的,。但是關(guān)鍵是不是真的能夠給顧客創(chuàng)造價(jià)值,，顧客需要什么樣的價(jià)值？回到剛才說的話題，我們要認(rèn)認(rèn)真真去分析顧客的需求,，尤其在疫情情況下，顧客發(fā)生了什么樣的變化？他購買的商品,、購買的心理發(fā)生什么樣的變化，是不是跟我們在平常的時(shí)候不太一樣了 ,。中國的消費(fèi) 者正處在了一個必須轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新的時(shí)代,，這個時(shí)代我們必須要為顧客創(chuàng)造價(jià)值,。 2021年,，超市一定要更深入的研究顧客，調(diào)整更精準(zhǔn)營銷和更精細(xì)化商品結(jié)構(gòu)。這樣才能增加自己的免疫力,，增加自己的體力,，你才能扛過疫情,，。現(xiàn)在 ,，對老百姓來說錢是緊的,，買東西就會考慮性價(jià)比的問題，不像以前這方面考慮的少,，現(xiàn)在考慮的會多,，這就是滿足消費(fèi)者的價(jià)值。包括我們所提供的服務(wù),，是否能夠體驗(yàn)到顧客還沒有說出口的需求,，或者我們意識到了他意識到但還沒有說出來的服務(wù)，我們能不能意識到或者想到,？這些東西需要我們用心去換取顧客的放心或者開心,，讓消費(fèi)者真的能夠喜歡我們，這樣的企業(yè)一定能夠在 2021年活下來 ,、生存下去,。第五是合作的問題。互相配合 ,、抱頭取暖,，以前我們一說競爭就是同行競爭，現(xiàn)在不管從供應(yīng)鏈,，還是從我們跟供應(yīng)商的合作上,，還是我們跨界的合作上，都是一個整體,。只有企業(yè)活下來,，這個行業(yè)活下去，我們大家才真的能活下來,。合作共贏是無時(shí)不在的,，我們要把思路放的更寬一些，采取更多的包容,，更多的合作,，用這種方式來有序的競爭，不是無序的資金來砸錢的競爭,。比如說我們跟供應(yīng)商,，開發(fā)出什么樣的商品,，以我們對顧客了解，供應(yīng)商能夠從里面得到什么樣的信息,，或者幫助供應(yīng)商如何來度過難關(guān),。在疫情情況下，商超難,，供應(yīng)商更難。在這種情況下，我們?nèi)绾蝸肀F(tuán)，互相幫助支持,，互相幫助配合,，一定是要有大胸懷的,，不能斤斤計(jì)較,。這樣的抱團(tuán)取暖合作，不管跨界還是不跨界都是需要的。 2021年說不好會有多大變化,。從目前來看變化會非常大，因?yàn)檎娴幕夭涣诉^去了,。2003年的非典到現(xiàn)在的新冠肺炎完全是不同的概念,，它未來的影響是非常大的,。作為經(jīng)營者來說,，在店鋪,、在商品、在環(huán)境,、在顧客的渠道,、購買方式,，都要重新做認(rèn)真的梳理和分析,，什么能更好的滿足我的目標(biāo)顧客群,，這是我們必須靜下來去認(rèn)認(rèn)真真考慮的,。今年， 94歲的英國女王在圣誕致辭里提到了希望這個詞 ,。 202 1 年，我們一定要抱著一種堅(jiān)定的信念,，一種必勝的信念，希望的信念,，來迎接我們的 2021年,。; 781 次閱讀|0 個評論

疫情為零售企業(yè)帶來了哪些影響,？疫情過后零售企業(yè)如何應(yīng)對？: 鮑躍忠 2020-4-15 06:58; 鮑躍忠新零售論壇 -- 疫情為零售企業(yè)帶來了哪些影響,？疫情過后零售企業(yè)如何應(yīng)對,？這是鮑躍忠新零售論壇組織的第122場專題分享。本次分享,，特別邀請超市發(fā)董事長李燕川先生,。（分享時(shí)間： 3月2日）李燕川：這次疫情對零售行業(yè)來講，利弊皆有。好的地方在于其對大部分超市在銷售額,、利潤方面有一定的提升影響。超市發(fā)在 2020年1月份整體銷量上升了15%,，主要集中在蔬菜,、主食、糧油等品類,，帶動了整體的銷售,。但是酒類和干果類產(chǎn)品，大部分年貨商品基本停滯 ,。這次疫情也使得零售對民生的影響,，得到了前所未有的關(guān)注和重視。整個這次的疫情,，對超市的益處相對比較好,，提升了銷售額，尤其初二到初六,，這幾天的銷售額直線上升,，無論是叫搶購也好,、集中購買也好，終究是整體銷售額上去了,，客單價(jià)上去了,。雖然客流并沒上升，但這段時(shí)間銷售額是較高的,，主要是客單價(jià)高,。 1月份超市發(fā)銷售額上升了15%，除夕到初六這7天上升了18.2%,。截至目前,，超市發(fā)沒有一個品類斷貨，沒有一個商品暴利,，沒有一個員工感染,，沒有一個門店關(guān)門。所以 ,，北京市政府 ,、海淀區(qū)政府對超市發(fā) 的工作給予了高度認(rèn)可。（一）我們是從 22號即農(nóng)歷臘月二十七,，根據(jù)市場的變化,，包括一些供應(yīng)商反應(yīng)，得出判斷,，雖然當(dāng)時(shí)僅武漢有些情況,，但終究會影響到北京，于是我們當(dāng)機(jī)立斷,，開始備貨,。因?yàn)槲医?jīng)歷過 2003年非典，當(dāng)時(shí)也是米面糧油,、口罩,、消毒液，都是特別緊俏的商品,，那時(shí)我是在超市發(fā)連鎖公司做總經(jīng)理,，面對過這么一場戰(zhàn)疫。北京當(dāng)時(shí)正好處在非典疫情中心,，無論是從人們商品的購買變化,，或是封禁小區(qū)等措施，這些我都經(jīng)歷過,，所以這次就果斷下單采購消殺用品,、口罩、米面糧油,、礦泉水,，采購量是平時(shí)的 5倍，這支撐了我們疫情初期的商品銷售,，雖然顧客購買量很大,，但我們的貨源始終比較充足，沒有出現(xiàn)斷貨問題,，,。當(dāng) 22號我們進(jìn)貨時(shí)，供應(yīng)商覺得奇怪,，他們認(rèn)為除夕即將到來,，為什么采購這么多商品？且當(dāng)時(shí)供應(yīng)商已開始放年假,，沒人送貨,，我們就指揮配送中心連夜運(yùn)輸方便面、口罩等 ,。第一批就采購了 50萬只口罩,，包括到現(xiàn)在我們的銷售就沒有斷過，雖然是限量售賣,，但也一直堅(jiān)持到了今天,。在初二的晚上北京的白菜批發(fā)價(jià)格 3.5元了，零售進(jìn)貨價(jià)格得到4塊多錢,，一顆白菜賣了40-60元,，咱們做零售的認(rèn)為很正常，一棵白菜15-16斤,，賣50-60元也很正常,，但老百姓不太容易接受這樣的價(jià)格。我們當(dāng)時(shí)也感覺到價(jià)格稍高,，所以我們在初二晚上連夜到河北采購蔬菜,，我們在全國有116個蔬菜基地，當(dāng)時(shí)我們進(jìn)價(jià)是0.9元,，我們到超市售賣1.39元,，所以初三、初四,、初五價(jià)格就下來了,，到了一塊多錢了，批發(fā)價(jià)格從3.5元到2.8元,、2.2元,、1.6元，逐漸平穩(wěn),。當(dāng)時(shí)北京市委書記對超市發(fā)給了高度贊揚(yáng) ,。在維護(hù)價(jià)格的平穩(wěn)方面,，我們做了一些事情。關(guān)鍵在于備貨較充分,，可能很多年輕的超市老板可能沒有經(jīng)歷過,，當(dāng)時(shí)有些慌張，我們有一定經(jīng)驗(yàn),，所以在商品的組織上,，做了一些事情。截止到目前（ 3月2日）,，超市發(fā)的口罩銷量已達(dá) 600萬只,，海外進(jìn)貨渠道包括韓國、日本等都有建立,，所以直到現(xiàn)在我們也沒有斷貨,。海淀區(qū)自己也建立了一個口罩生產(chǎn)廠，生產(chǎn)的口罩也是由我們超市發(fā)來進(jìn)行銷售,。因?yàn)橐峙浣o委辦局,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道等職能部門之后，再拿出一部分由我們和藥店來銷售,，由國家來控制價(jià)格,，所以直到現(xiàn)在我們還在堅(jiān)持售賣口罩，庫存仍然豐富,。此次我們超市發(fā)應(yīng)對得體的另一個重要原因在于全員心齊,、指揮有力、執(zhí)行有效,。當(dāng)時(shí)我們約有 460名員工離京返鄉(xiāng),，疫情期間員工非常緊張。但從初二就突然爆發(fā)了顧客集中購買,。所以當(dāng)時(shí)勞動量增加了,，但是員工少了 1/3 。但我們?nèi)σ愿�,，把總部休假的員工全部召回,，停止休假，男同志到配送中心卸菜,，女同志到店鋪上架,，全部撲到一線去了。我們從動員到安排工作,，有條不紊,，比較順利。在初二到初六這段時(shí)間,，我們每天蔬菜銷量約是300噸,，來回三四趟,，一次300噸，總體一天1000多噸的工作量,，非常累,。所以那5天我們員工連軸轉(zhuǎn)，根本就來不及整理這些商品,。但是每天早晨在開門營業(yè)的時(shí)候，商品都是滿滿當(dāng)當(dāng),，都是白天賣貨,，晚上拉貨、卸貨,，所以業(yè)績漂亮的后面,，是我們零售人付出了很大的努力。大家一心為了保民生,，雖然有的年輕員工比較恐慌,，但依然堅(jiān)守在崗位，沒有一個退縮的,，令人感動,，他們的付出讓我很欣慰。在初四的時(shí)候,，我寫了一封慰問信,，發(fā)放了慰問品，我們是第 1個這樣做的,，到后來各個企業(yè)都在這樣做,。包括后來我們做出絕不漲價(jià)、保證供應(yīng)的承諾,，帶動了北京整個超市行業(yè) ,。超市行業(yè)，與百貨,、購物中心不一樣,，他們受到的影響和沖擊比較大，人流量大幅縮減,，但是瓜果蔬菜這些剛需產(chǎn)品,，大部分人都是要多買，基于少出門多采買這樣一種思維,，所以買的量非常大,。我們的客單價(jià)在初三、初四,、初五那幾天基本上都是 200元,，平時(shí)約是70元,。在民生方面，我們滿足了市場消費(fèi)者的需要,，包括平抑價(jià)格,，維護(hù)穩(wěn)定，還做了很多的事情,。在正月十五的時(shí)候,，為了保證北京市場的繁榮，我們聯(lián)合了一些企業(yè),，如稻香村,、桂香村、峨眉酒家等,，我們在超市里,，免費(fèi)給他們提供場地，做湯圓,、元宵的銷售,，來帶動市場。我覺得必須要有這樣的責(zé)任,，因?yàn)樗麄冊诠?jié)前都已經(jīng)準(zhǔn)備好了,，疫情對他們打擊太大，于是我們提出攜手共贏,，共渡難關(guān),，互相支持，互相幫助,。來帶動北京市場的穩(wěn)定,。因?yàn)槲沂潜本┻B鎖協(xié)會的會長，我們聯(lián)合了北京老字號協(xié)會,，將一些老字號引到超市里來銷售,，包括做他們一些拿手的菜，在超市里做陳列和展示,，帶動整個超市和老字號的影響,，大家互相支持，互相幫助,，是非常不錯的,。我們還做了共享用工，聯(lián)合了餐飲企業(yè)共享員工,，包括清華,、北大一些未回家的學(xué)生，請他們來做小時(shí)工，解決我們的用工難,。我們主動幫助一些大量商品滯銷的企業(yè),，只要價(jià)格合適，幫助他們做銷售,，也保證了我們穩(wěn)定的貨源供應(yīng),。當(dāng)時(shí)我們所有的干部全部下到一線去，讓員工心里感覺到,，我們共渡難關(guān),。這種幾十年傳承下來的企業(yè)文化，將大家團(tuán)結(jié)在一塊,。（二）疫情雖然還沒有過去,，但是已經(jīng)有許多企業(yè)開始進(jìn)行反思，未來再遇見此類事件應(yīng)該怎么做,？在我看來，一個是企業(yè)的反思,，企業(yè)家對市場突發(fā)事件的敏感度,，我們的一些年輕的掌舵人有沒有這種意識，或者是否有足夠重視,？比如說提前演練,。在 2019年的10月份，,，我們做過一次應(yīng)急演練,，一旦發(fā)生糧食危機(jī)，怎么應(yīng)急,？三級響應(yīng)怎么來做,？是要認(rèn)認(rèn)真真的去做這樣的事情，一旦碰到這樣的情況,，可以很按部就班來應(yīng)對,，按程序、條例,、制度去做,。大部分企業(yè)會把演練當(dāng)成應(yīng)付，等真的遇見問題的時(shí)候反而不知所措,，所以對平時(shí)的演練重視程度是不夠的,。要進(jìn)行反思，除了平時(shí)的演練和重視,，還有一方面在于應(yīng)急處理,。比如北京當(dāng)時(shí)道路、車輛都很緊張，我們馬上就跟交通隊(duì)去溝通,，因?yàn)槲? 們是保民生的,，交通局也很理解，發(fā)放給了我們很多通行證件,，包括我們跟市場監(jiān)督局去溝通,，在這段時(shí)間，我們商品的價(jià)格怎么來控制 ,，主動請他們來到店里進(jìn)行檢查 ,。第 3個是關(guān)于企業(yè)指揮的問題，有了危機(jī)預(yù)案之后,，也有了重視度,，也進(jìn)行了溝通，但是員工的執(zhí)行力怎么樣,？這也是企業(yè)在日常中積累下來的,。包括我們平時(shí)對員工的教育，在關(guān)鍵時(shí)刻能不能站得出來,，這也是需要我們企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者進(jìn)行反思的,，你指揮是否能到位，員工執(zhí)行是否能到位,，什么程度使得商品不能斷貨,，因?yàn)閿嘭洉鸢傩湛只拧? 為什么老百姓那么反感一棵白菜賣到數(shù)十元，如果我們把白菜給切開 1/4,、1/2,，或許就沒那么敏感了，那這種應(yīng)變能力上,，我們企業(yè)是否能做到了,？此外，在疫情發(fā)生下,，在國家有災(zāi)難的情況下,，我們是站在自己的利益上，還是站在國家的角度,，去為了民生,、為了平抑物價(jià)，為國分憂,？不僅是國企,，每一個企業(yè)都應(yīng)該有胸懷，在國家危難面前,，我們應(yīng)該站在前面來,。站位問題也是我們值得反思、慎重考慮的。還有一方面,，就是協(xié)會的反思,，我們各個省市都有很多的協(xié)會。我們是第 1個站出來,，與北京的零售企業(yè)碰面,，號召大家做出承諾，價(jià)格不能上漲,。協(xié)會應(yīng)同時(shí)站在兩邊的角度,，一方面幫著政府發(fā)聲，報(bào)告企業(yè)情況,，反映一些事情,。疫情期間我們對企業(yè)發(fā)了 11個指導(dǎo)意見，包括如何評議物價(jià),，如何來協(xié)助政府分憂等 ,。向市政府、向市商務(wù)局提了 4個建議,，包括員工口罩問題,，如在最緊張的時(shí)候，個別企業(yè)沒有經(jīng)驗(yàn),，連員工的口罩都沒有留下,，銷售一空,，這是很危險(xiǎn)的事情。員工沒有口罩,，就無法營業(yè),，老百姓就會愈加恐慌,，一定要保證員工的口罩，要放開一些渠道給我們零售人使用,。建議被采納,，政府抽調(diào)一批口罩給很困難的企業(yè)員工使用。（三）關(guān)于疫情后的應(yīng)對,。我們要認(rèn)真考慮,，自己的線上業(yè)務(wù)是短期的還是長期的，是否跑通模式,，保證持續(xù)盈利,。這次疫情確實(shí)是一個機(jī)遇，使得線上線下融合加快,。對線下企業(yè),，多元化的服務(wù)方式會出現(xiàn)。北京提到了無接觸購物，這是受歡迎的一種方式,。我們超市發(fā)在積極嘗試做社群零售群,，顧客當(dāng)天買什么，店里把商品組織出來,，放到指定的地點(diǎn),，顧客拿走。這次疫情,，可能會有一些中小企業(yè)倒閉,，我覺得這也是一個機(jī)會，超市也好,，小社區(qū)也好,，是一個行業(yè) 洗牌的機(jī)會。關(guān)于中小型業(yè)態(tài),。我一直認(rèn)為在一線城市里,， 500-800 平是比較合適的，這種店鋪既能滿足老百姓平時(shí)的一日三餐,、基本生活用品,，在緊急情況下也能夠滿足老百姓的需求。這樣的店鋪我覺得可能會一直興旺,，在這段時(shí)間里,，我們這種 300-400 平的店鋪銷售額都非常好，客單價(jià)也高,，評效也很高,，所以我認(rèn)為這種小型業(yè)態(tài)可能會更蓬勃的發(fā)展。我是一直以為北上廣深這種大城市在 500-800平比較合適,，二三線城市應(yīng)該在1000平米左右,，這樣的店鋪是合適的，這種業(yè)態(tài)可能會比較有利,。今天分享的更多是一種感受,，從 1月22號到現(xiàn)在這段時(shí)間，我們做的一些事情,。如果在這個過程中,，大家覺得其中有哪些值得借鑒，便足夠了,。謝謝,。; 756 次閱讀|0 個評論

鮑躍忠：如何看傳統(tǒng)零售的2019？: 鮑躍忠 2019-12-22 22:10; 不管是認(rèn)不認(rèn)可新零售,，也不論是零售的本質(zhì)到底是變還是不變,，縱觀 2019 年的中國傳統(tǒng)零售行業(yè)大多企業(yè)都在開始探索變革行動了,。大多企業(yè)不再觀望，大多企業(yè)人士,、行業(yè)人士也不再陷于無意義的爭論,，大多企業(yè)也不再像前兩年那樣盲目照搬，大多都在結(jié)合對當(dāng)前零售市場環(huán)境變化的洞察,，結(jié)合自己對未來零售變革的認(rèn)識,，進(jìn)行著各種各樣的探索。這是非常重要的行業(yè)變化,。與線上零售 “轟轟烈烈”的創(chuàng)新不同,，線下零售的變化是在“悄無聲息”之中發(fā)生的。可以確定：從 2019 年開始,，中國傳統(tǒng)零售行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了變探索革新時(shí)期,。觀察 2019 年的傳統(tǒng)零售行業(yè)，很多企業(yè)主要圍繞以下幾個方面進(jìn)行了非常有意義,、有價(jià)值的積極探索： 01 新的零售形式探索當(dāng)前,，面對變化了的消費(fèi)群體，面對當(dāng)前的零售市場格局,，傳統(tǒng)零售形式的變革是比較緊迫的課題,。一是傳統(tǒng)的零售業(yè)態(tài)形式不再能夠有效吸引當(dāng)前的主力消費(fèi)群體；二是 “千店一面”的格式化零售形式也已經(jīng)不符合當(dāng)前零售市場新的競爭格局,。盒馬模式出現(xiàn)以來,，超市 + 餐飲成為很多企業(yè)模仿的主要模式。但目前來看,，更多企業(yè)的一些新的零售形式的創(chuàng)新實(shí)踐非常值得關(guān)注,。超市發(fā) “千店千面”創(chuàng)新實(shí)踐：作為一家有著幾十年歷史的傳統(tǒng)零售企業(yè)，這幾年超市發(fā)一直在不斷進(jìn)行新的創(chuàng)新實(shí)踐,。特別是在千店千面新的零售形式方面的變革探索值得關(guān)注。傳統(tǒng)連鎖零售是一種格式化的零售形式,，基本是以一種標(biāo)準(zhǔn)化的零售形式應(yīng)對不同的商圈需求,。面對當(dāng)前越來越差異化的不同商圈，這種格式化的零售形式已經(jīng)很難適應(yīng),。需要根據(jù)不同的商圈實(shí)際,，創(chuàng)新更能吸引和滿足不同目標(biāo)消費(fèi)者的新零售形式。看到的超市發(fā)這幾年針對新的零售市場格局,，逐步走出了一條 “千店千面”的新零售形式變革路子,。李燕川認(rèn)為：當(dāng)前門店形式變革、升級改造 ,、開新店,，目的不是為了追求門店的新與好看,，而是為了適應(yīng) 新的市場變化、迎合新的消費(fèi)變化,，滿足不同消費(fèi)者的新需求 ,。這兩年，超市發(fā)圍繞門店改造,、開出新店基本實(shí)現(xiàn)了千店千面的新形式變革,。形成了時(shí)尚店（學(xué)院路店）、京味店（玉泉路店）,、家庭生活店（雙榆樹店）,、超市 + 便利店、超市 + 書吧等多種類門店形式,。并且圍繞形式的變化,，在門店功能組合、商品組織,、店面布局等多方面都進(jìn)行了比較大的調(diào)整,。通過調(diào)整，取得了非常好的效果,，門店業(yè)績顯著提升,，特別重要的是一些門店通過調(diào)整，把這幾年流失的年輕消費(fèi)群體重新拉回到了門店,。這兩年，其他一些零售企業(yè)也在進(jìn)行零售形式的變革實(shí)踐,。沃爾瑪主要有兩大動作,，一是把大店變小，由原來的一萬平賣場面積縮減到 3000--4000 平,，把原來的高貨架調(diào)整為低貨架,；二是積極探索惠選社區(qū)店模式。并把這兩個調(diào)整確定為未來門店形式調(diào)整的主要方向,。但考察沃爾瑪調(diào)整后的門店,，其商品組合、店面布局等一些方面還需要再做進(jìn)一步的完善,。永輝這兩年在零售形式創(chuàng)新實(shí)踐方面是動作比較大的企業(yè),。其模式是另起爐灶，創(chuàng)新了超級物種,、永輝生活等新業(yè)態(tài)形式,，原有的紅標(biāo)店、綠標(biāo)店變化不大,。我的觀點(diǎn),，面對當(dāng)前的新市場環(huán)境,、新消費(fèi)變化，零售形式一定需要變革,。在新零售形式的變革實(shí)踐方面,，我比較看好超市發(fā) “千店千面”的變革實(shí)踐。 02 更深入的精細(xì)化經(jīng)營探索面對當(dāng)前的零售形勢,，這兩年一些零售企業(yè)在更深入的精細(xì)化經(jīng)營方面進(jìn)行了一系列積極探索,。主要有兩個方向：商品的精細(xì)化、顧客運(yùn)營的精細(xì)化,。在商品的精細(xì)化經(jīng)營方面,，代表企業(yè)有： -- 羅森：這兩年，羅森在張晟總的帶領(lǐng)下變化很大,，發(fā)展速度明顯加快,，在整體的精細(xì)化經(jīng)營方面，結(jié)合當(dāng)前的中國便利店市場特征,，做了很大的調(diào)整,。我的觀察，最主要的是張晟總對當(dāng)前中國便利店面對的主力消費(fèi)群體 -- 年輕消費(fèi)群體消費(fèi)特征的準(zhǔn)確洞察,。張晟認(rèn)為：今天,，中國已經(jīng)非常富裕，基本需求已經(jīng)滿足,。在基本需求上產(chǎn)生差異化,，對零售企業(yè)來講已經(jīng)沒有機(jī)會了。以便利店為例,，開個店,，有盒飯，有鮮食售買,，這對消費(fèi)者來說都是應(yīng)該有的了,。對今天的消費(fèi)者來講，我不是餓了,，而是我今天需要的是我想吃啥 ,？我不知道吃啥？我希望改善一下生活,，我今天在公司里面被老板罵了,，我在學(xué)校被老師批評了,，那么我需要用一個甜品來安慰一下自己,。按照這樣一種對當(dāng)前便利店主力消費(fèi)群體的準(zhǔn)確洞察，羅森鎖定的目標(biāo)消費(fèi)者群體是 20 歲左右的年輕人,。圍繞這樣的目標(biāo)消費(fèi)者定位,，羅森在鮮食商品一端進(jìn)行了比較大的精細(xì)化調(diào)整,，已經(jīng)走出了簡單的鮮食概念，一些獨(dú)具羅森特點(diǎn)的甜品成為主打商品,。 -- 生鮮傳奇：我觀察的王衛(wèi)總在商品經(jīng)營方面是一個非常追求極致的人,，一直在不斷打造經(jīng)營的精細(xì)化。生鮮傳奇創(chuàng)建短短幾年時(shí)間,，到 2019 年門店已經(jīng)迭代到了五代店,。王衛(wèi)總介紹五代店對比四代店最重要的變化是突出目的性品類。五代店把蔬菜位置放大了一倍,，并且移到了門口,，消費(fèi)者很容易就能感受到生鮮傳奇是一家賣菜的店，通過賣菜的店這種高頻拉動了整個來客數(shù)的提升,，也帶動了其他品類的銷售,。 -- 胖東來： 19 年跑河南比較多，看了胖東來的多家門店,，包括新開的門店,。總體感覺胖東來在商品調(diào)整方面走在了其他企業(yè)的前列,。商品的品質(zhì)化升級比較明顯,，基本感覺胖東來在逐步脫離商品低端,、靠價(jià)格競爭的傳統(tǒng)零售模式,，在走出一條商品升級逐步向品質(zhì)化轉(zhuǎn)型的新方向,。在顧客經(jīng)營方面代表模式有： -- 全家：總得觀察，全家便利店是在傳統(tǒng)零售企業(yè)當(dāng)中,，會員制做的比較完整的一家企業(yè)。中國全家 Family Mart 總經(jīng)理朱宏濤介紹全家的會員制有以下幾個要點(diǎn)：一個目的：尋找 90 后“上帝”,。上線了顧客忠誠管理 (CRM) ,、鐵桿粉絲經(jīng)營 (Fans) 和顧客終身價(jià)值 (CLV) 管理體系,，通過標(biāo)記消費(fèi)者在全家及其他合作商戶的購買行為，漸漸完成消費(fèi)標(biāo)簽化 ,。兩個核心：拉高客戶到店頻率,，提高客單價(jià),。三個方法：推行積分制以提高來店頻次； “造節(jié)“運(yùn)動滿足年輕用戶“好玩”的消費(fèi)心理,；打通線上,、線下，為會員提供更多元,、更個性的產(chǎn)品及服務(wù),。一套新零售打法： OandO ，及線上與線下閉環(huán) + 大數(shù)據(jù)營銷閉環(huán),，實(shí)現(xiàn)用戶價(jià)值最大化,。 -- 超市發(fā) ：做有溫度的零售店。李燕川把企業(yè)的社會責(zé)任放在首位,，對顧客有溫度,，對社會、對供應(yīng)商,、對員工有責(zé)任,。李總在很多場合都在講超市發(fā)要做有溫度的零售商，觀察到的超市發(fā)確實(shí)是在做有溫度的零售商,。一系列的營銷動作,，感覺企業(yè)做的特別有溫暖。 03 全渠道探索總的看,， 19 年是很多傳統(tǒng)零售企業(yè)全渠道探索啟動的重要一年,。很多企業(yè)在開始嘗試到店 + 到家的融合零售模式。代表企業(yè)有： -- 大潤發(fā) ：觀察阿里收購大潤發(fā)以后，推進(jìn)力度比較大的動作是到家業(yè)務(wù),，主要借助大潤發(fā)到家和淘鮮達(dá)兩大平臺,。據(jù)黃明端介紹：到 2019 年 11 月份，大潤發(fā)門店平均 1 小時(shí)達(dá)到家訂單已經(jīng)超過 900 單,，客單價(jià)超過 70 元（含稅）,。到年底能達(dá)到 1000 日單水平， 2020 年能達(dá)到 1000 單,， 2021 年能達(dá)到 1200 單,。目前大潤發(fā)到家業(yè)務(wù)對門店整體銷售貢獻(xiàn)達(dá)到了 11% 以上。 -- 步步高：步步高與騰訊合作以后,，重點(diǎn)借助騰訊的小程序優(yōu)勢,，開發(fā)拜特購到家。據(jù)步步高超市事業(yè)部總經(jīng)理王湘杰介紹：步步高到家業(yè)務(wù) 18 年上線至今累計(jì)銷售占比突破 5 個點(diǎn),，最近兩個月已經(jīng)達(dá)到 7 ,、 8 個點(diǎn)。其中一些重點(diǎn)品類如牛奶品類占比達(dá)到了 25 個點(diǎn),，個人清潔占比達(dá)到了將近 10 個點(diǎn),。并且借助到家業(yè)務(wù)，步步高對傳統(tǒng)營銷體系做出了重大變革,。傳統(tǒng)零售企業(yè)每年的營銷費(fèi)用 80-90% 掌握在總部采購手里,， 19 年步步高的營銷費(fèi)用 70% 都給到了門店、給到了銷售顧問,，讓他們利用數(shù)字化營銷工具給精準(zhǔn)的會員做折扣,、送券，有效提升了營銷效率,。 -- 新樂超市：李玲總是一個非常有變革創(chuàng)新激情的零售人,。 19 年，新樂超市與多點(diǎn)合作,，上線了到家業(yè)務(wù),。張掖是一個低線城市。在很多企業(yè)還在猶豫,，到家業(yè)務(wù)是不是只限于高線城市的時(shí)候,，新樂超市開始嘗試到家業(yè)務(wù)。我的觀察：未來的零售必然是到店 + 到家的融合,。并且借助到家模式實(shí)現(xiàn)的顧客鏈接,、顧客在線，可以創(chuàng)新更多的在線化新營銷手段,。 04 數(shù)字化探索觀察 19 年的零售行業(yè),，一些企業(yè)開始了數(shù)字化的轉(zhuǎn)型探索,。當(dāng)然，目前的零售企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型并沒有成熟的模式可以照搬,，但從目前的企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型實(shí)踐看,，主要兩個方面的探索：一是企業(yè)整體的數(shù)字化轉(zhuǎn)型：代表企業(yè)有： -- 盒馬：總的看盒馬是零售企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的系統(tǒng)化案例。盒馬的數(shù)字化是建立了一套全面的數(shù)字化運(yùn)營體系,。借用盒馬高級副總裁,、創(chuàng)新業(yè)務(wù)總經(jīng)理張國宏的觀點(diǎn)：零售企業(yè)數(shù)字化進(jìn)化路徑可以如此：管理及作業(yè)動作的原子化切分 + 數(shù)據(jù)打點(diǎn)產(chǎn)生數(shù)字化；數(shù)字化運(yùn)營產(chǎn)生有效的數(shù)據(jù),；數(shù)據(jù) + 動作推動協(xié)同,；數(shù)據(jù) + 算法推動自動決策；自動決策 + 洞察決策產(chǎn)生新的管理動作,。盒馬的數(shù)字化整體圍繞數(shù)字決策,、數(shù)字執(zhí)行、數(shù)字協(xié)同三大零售運(yùn)營關(guān)鍵環(huán)節(jié),。最大程度提升數(shù)字化帶來的效率,，最大程度降低人的影響因素,。例如盒馬的 SPT 工作,，建立了一個管理循環(huán)：總部商品部確定品類清單 -- SPT 部門制作貨架圖 -- 系統(tǒng)自動下發(fā)圖到門店 -- 商品到達(dá)門店自動陳列調(diào)整 -- 系統(tǒng)自動下發(fā)后場下架清單到小二 -- 小二按照系統(tǒng)指令到后場指定貨架位下架 -- 下貨后按照系統(tǒng)指令直接上架到前場指定貨架 -- 上架后按照系統(tǒng)指令做好陳列。在整個過程中,，基本不需要門店管理層的干預(yù),。 -- 便利蜂：總體觀察，便利蜂是在用一套新的數(shù)字化管理模式運(yùn)營便利店,。據(jù)有關(guān)介紹：在便利蜂,，店長要完成的所有 “工作計(jì)劃”，都會由便利蜂的“中央大腦”通過一個 Pad ,，每隔 15 分鐘推送給他,。早上 5 點(diǎn)，系統(tǒng)推送做包子的任務(wù),。早上 9 點(diǎn),，系統(tǒng)推送準(zhǔn)備中午熱餐的任務(wù)。這期間系統(tǒng)會根據(jù)包子和其他鮮食銷售情況,，不時(shí)派出新任務(wù),。每次做幾個包子,，幾個肉的，幾個素的,，如何保證哪怕只有 2 個包子的時(shí)刻,，都有一個素包子一個肉包子,，這一切都在系統(tǒng)的統(tǒng)籌中,。莊辰超認(rèn)為：店長的能力和精力都是不可控的。便利蜂把最艱難的工作交給系統(tǒng)去做,。根據(jù)銷售反饋和系統(tǒng)的周期性綜合數(shù)據(jù)，便利蜂的中央大腦會制定門店的計(jì)劃排期,。每天清晨，系統(tǒng)會自動下單進(jìn)行采購,，讓每日配送高效,、精準(zhǔn),、浪費(fèi)最少,。傳統(tǒng)店長身上的負(fù)擔(dān),，被 “中央大腦”一塊塊地地卸下來了,。用算法取代店長做最繁重的工作決策 ,。 -- 瑞幸：瑞幸也是在數(shù)字化管理方面非常值得關(guān)注的一家企業(yè)。據(jù)有關(guān)介紹,，瑞幸的數(shù)字化管理系統(tǒng)，涵蓋了門店進(jìn)貨,、銷售、排班、盤點(diǎn)等多個層面,。瑞幸有一個智能分配系統(tǒng),，顧客線上點(diǎn)單之后，不一定會把訂單分配到離你最近的門店,，如果這家店當(dāng)時(shí)處理訂單太多,，就會自動分配到距離第二近的門店里,。瑞幸特別強(qiáng)調(diào)庫存盤點(diǎn),，要求是每天,、每周和每個月都要做盤點(diǎn)。門店每天會有訂單量統(tǒng)計(jì),。比如今天有 20L 牛奶，訂單顯示你用了 18L ，晚上盤點(diǎn)時(shí),，剩余牛奶量要在 1.5L 到 2.5L 之間，意思是,，有 500 毫升的容錯率，但是不能超過這個數(shù)字,，否則系統(tǒng)就會“標(biāo)紅”,，標(biāo)紅的食材太多，門店就會被追責(zé)。每周日,、一,、三晚上盤點(diǎn)同時(shí)要申請進(jìn)貨，系統(tǒng)會根據(jù)你近期的訂單量來判斷需求,，自動推送一個進(jìn)貨量。即使店長經(jīng)驗(yàn)不足,，也可以根據(jù)這個數(shù)字來確定進(jìn)貨。系統(tǒng)還會判斷門店的人員安排,。最低要求是店里同時(shí)有兩個人，如果門店經(jīng)常在某一個時(shí)間訂單量上升,，例如中午 12 點(diǎn)到 2 點(diǎn)，系統(tǒng)就會建議店長在這個時(shí)間段增加人手,。 -- 綠地商貿(mào) ：據(jù)有關(guān)介紹,，綠地商貿(mào)的數(shù)字化變革，主要是全面搭建了數(shù)字化中臺系統(tǒng),。實(shí)現(xiàn)了以下效果：一是從 IT 的角度,，管理更加方便,。開發(fā)、運(yùn)維,、管理全部集中在一個平臺上，技術(shù)團(tuán)隊(duì)人力復(fù)用性高。二是數(shù)據(jù)全在一個平臺上,，整個數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)都是共享的，沒有數(shù)據(jù)不同步和業(yè)務(wù)模塊之間不耦合的問題,。三是實(shí)現(xiàn) 了全渠道運(yùn)營，線下的促銷規(guī)則同樣適用于線上,，不同平臺的顧客體驗(yàn)是一致的,，真正促進(jìn)了企業(yè)業(yè)務(wù)的發(fā)展,。為以后的新零售創(chuàng)新實(shí)現(xiàn) IT 和業(yè)務(wù)的雙驅(qū)動,，提供支持,。綠地商貿(mào)集團(tuán)零售事業(yè)部 IT 總監(jiān)樊新鋒的觀點(diǎn)：每家企業(yè)是否要上中臺,，以及選擇哪種類型的中臺，和當(dāng)前的系統(tǒng)狀況有關(guān)。從中臺要囊括的功能看,，更適合與顧客或客戶端相關(guān)的應(yīng)用,。例如會員,、各種銷售端,、商品,、庫存、價(jià)格,、營銷等,，將這些業(yè)務(wù)整合到一個中臺，流程和協(xié)同無縫,、無時(shí)差融合,，實(shí)現(xiàn)真正的全渠道運(yùn)營，有利于對顧客全方位的,、統(tǒng)一的觸達(dá)和服務(wù)交付。二是顧客的數(shù)字化轉(zhuǎn)型,。代表企業(yè)有步步高,。據(jù)有關(guān)介紹,，步步高已經(jīng)完成了 1500 的數(shù)字化會員注冊,。主要是借助小程序，完成顧客數(shù)字化注冊。會員（顧客）的數(shù)字化核心是完成了顧客的數(shù)字化鏈接,。在建立顧客數(shù)字化鏈接的基礎(chǔ)上，可以對有效經(jīng)營顧客帶來重大突破,。 05 社群新零售探索 19 年是社群零售發(fā)展非�,；鸬囊荒辍？吹胶芏嗔闶燮髽I(yè)抓住社群零售發(fā)展的新機(jī)遇,，積極嘗試店 + 群的新零售模式,。總得觀察,，目前零售企業(yè)在店 + 群的創(chuàng)新實(shí)踐方面主要有兩個方向：一是用群的方式建立顧客鏈接、提升會員的運(yùn)營能力,。代表企業(yè)有： -- 孩子王：總得觀察,，孩子王是用社群做好顧客運(yùn)營比較體系化的一家企業(yè),。開店前,，微信好友必須加到萬人以上,，否則不能開店,；建立了一套以社群營銷為主線的顧客運(yùn)營體系,。以門店導(dǎo)購（育兒專家）為主體，形成了以社群手段，有效運(yùn)營顧客價(jià)值的新營銷玩法；建立了一套相對完整的社群運(yùn)營模式，包括群的建立、群的運(yùn)營激活,、內(nèi)容的分發(fā)，形成系統(tǒng)化的社群運(yùn)營體系。 -- 綠城超市：田建忠董事長認(rèn)為社群零售主要有兩個目的：一是通過 “社群”做線上引流,，把平時(shí)不到綠城超市的客戶拉回到店里來,；二是通過把門店的微信群做活，讓門店更加注重低成本的微信社群營銷,，逐步取消超市 DM 檔期，為門店高效精準(zhǔn)促銷做鋪墊,。二是建立新的社群零售網(wǎng)絡(luò)渠道體系,。代表企業(yè)是愛客多。愛客多借助自己的門店優(yōu)勢,，在店的基礎(chǔ)上,，鼓勵門店店長,、員工建群,，構(gòu)建了一套新的社群零售模式,，形成了店 + 群的綜合零售渠道優(yōu)勢。目前,，愛客多的社群已經(jīng)覆蓋 30 萬顧客,，實(shí)現(xiàn)了借助群做寬品類,、做大商圈的社群零售發(fā)展模式。董事長房淼的規(guī)劃是：未來三年，群的銷售占比要達(dá)到門店銷售的 40% 以上,。 06 新營銷的探索 19 年，越來越多的傳統(tǒng)零售企業(yè)積極嘗試新的營銷模式,，在新營銷創(chuàng)新實(shí)踐方面做出了積極的探索。代表企業(yè)有： -- 羅森的 IP 主題店：這兩年，羅森在新營銷方面也是創(chuàng)新不斷,，特別是在 IP 打造方面，做出了很多積極的創(chuàng)新實(shí)踐,。先后打造了泰迪店,、足球主題店,、二次元店,，近日又與可口可樂合作打造了可口品牌聯(lián)名店。通過 IP 的打造,，推動了羅森品牌的有效傳播,，使其整體的品牌形象變得更加年輕化。 -- 超市發(fā) ：積極嘗試新的傳播手段,，提升企業(yè)的新營銷效率,。取消了紙質(zhì)海報(bào)，積極嘗試公眾號營銷,、抖音營銷等新營銷手段,。我一直關(guān)注超市發(fā)做的公眾號 -- 私廚快報(bào)，其營銷效果越發(fā)凸顯,，閱讀量持續(xù)上升,。企業(yè)還嘗試用抖音等新傳播手段打造了有特色的朗秋園包子、北航醬肘子 ,、萬泉莊午餐 ,、天璽店醬肉等網(wǎng)紅爆款。特別是在轉(zhuǎn)換新營銷方面,，李燕川總親自推動,，身體力行。在他的帶動下,，企業(yè)形成了較為一致的行動,，朋友圈營銷成為企業(yè)上下的一致行動。企業(yè)越來越找到了轉(zhuǎn)換新營銷的感覺,。 07 供應(yīng)鏈體系探索面對當(dāng)前千店同品，成本上升,、業(yè)績下降的現(xiàn)狀,，很多零售企業(yè)積極嘗試供應(yīng)鏈體系的變革創(chuàng)新，主要方向是積極嘗試開發(fā)自有品牌,。代表企業(yè)是螞蟻商盟,。在吳金宏董事長的積極推動下，到 201 9 年的 12 月份,，短短一年多時(shí)間,，已經(jīng) 完成了兩個品牌、 800 支自有品牌單品的開發(fā) ,。一個是 “我得”食品品牌,，一個是“極貨”非食品類品牌,，主要采取了聯(lián)合自有品牌的發(fā)展模式。螞蟻商盟用自有品牌為商聯(lián)成員企業(yè)成功打造了自己的商品護(hù)城河,。預(yù)計(jì)明年螞蟻商聯(lián)的整體品牌數(shù)量會達(dá)到 10 個 ,， 1500 支單品。還積極嘗試與大品牌商的雙品牌合作,。與中糧福臨門合作了 16 支單品 ,，包含大米、面粉,、掛面等 ,。預(yù)計(jì)將會在 12 月中旬首發(fā)上市。同時(shí),，螞蟻商盟給成員企業(yè)提供系統(tǒng)化的促銷工具,，提供完整的自有品牌全套營銷解決方案。總得觀察：傳統(tǒng)零售企業(yè)的轉(zhuǎn)型實(shí)踐已經(jīng)開始,，而且走的扎實(shí),。相信在未來的轉(zhuǎn)型實(shí)踐過程中，一定會構(gòu)建起具有中國特色新零售創(chuàng)新實(shí)踐模式,。筆者：鮑躍忠微信 yz111246; 1451 次閱讀|0 個評論

超市發(fā)李燕川：站在顧客的角度,，把零售的本質(zhì)還原回去: 鮑躍忠 2019-10-24 10:39; 本文鮑躍忠新零售論壇組織的第 99場專題分享。本次分享特別邀請超市發(fā)董事長李燕川先生,。超市發(fā)是著名零售企業(yè),。我們看到，作為傳統(tǒng)零售企業(yè),，面對新的市場環(huán)境,，超市發(fā)在不斷變革創(chuàng)新。本次分享主要圍繞以下四個問題： 1 ,、零售創(chuàng)新需要找準(zhǔn)那些突破點(diǎn),？這幾年，在新零售,、智慧零售,、無界零售等各種新觀點(diǎn)的推動下，零售進(jìn)入創(chuàng)新活躍期,。各種的新零售形式也層出不窮,。面對這樣的環(huán)境，傳統(tǒng)零售企業(yè)如何選擇自己的創(chuàng)新突破點(diǎn),？要堅(jiān)守好那些方面,？要在哪些方面變革創(chuàng)新？ 2 ,、面對新的市場環(huán)境,，超市發(fā)提出了：做有溫度的零售商,。做有溫度的零售商核心是什么？超市發(fā)要從哪些方面實(shí)現(xiàn)做有溫度零售商的目標(biāo),？ 3 ,、面對新的市場環(huán)境，超市發(fā)在不斷進(jìn)行門店的變革調(diào)整,。超市發(fā)主要圍繞那些關(guān)鍵方面組織的門店調(diào)整,？ 4 、面對新的營銷環(huán)境,，超市發(fā)在不斷轉(zhuǎn)換新營銷模式,，積極嘗試公眾號營銷、抖音營銷等新手段,。超市發(fā)是如何布局新的營銷體系的,？李燕川：超市發(fā)是 1956年就成立了。當(dāng)時(shí)叫北京海淀區(qū)副食品公司,，到現(xiàn)在已經(jīng)有 63年的歷史,，我們現(xiàn)在更名為北京超市發(fā)連鎖股份有限公司。 18 年的銷售額是 52個億 ,。目前有 162家店鋪，主要是中超,、食品超市、生活超市,、生鮮超市,、便利店,，社區(qū)店這幾種業(yè)態(tài),。目前的市場范圍主要是在北京,，有 26家是在張家口、宣化這一帶 ,。北京市場又以海淀為主，在其他各個區(qū)縣也有一些店鋪,，但都不太多，比如像朝陽,、密云,、豐臺,、石景山，西城,、東城等都有店,。我們現(xiàn)在主要的開店戰(zhàn)略是立足海淀 ,、輻射北京 ,、沿北京張家口發(fā)展連成線、連成片的思路,。我們是純國有企業(yè),，在北京商超行業(yè) 有兩個國有企業(yè),，就是我們跟京客隆。其他都是民營,、外資等,。（一）今天鮑老師讓我講講創(chuàng)新，一說到創(chuàng)新可能很多人就覺得應(yīng)該是很高大上，或者很有效果的一種活動,，但我們沒有這么看,。在 2012年的時(shí)候,，我給我們公司講經(jīng)營創(chuàng)新,、團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新的時(shí)候,，提過這么一個口號,，叫：人人是創(chuàng)新之人,，時(shí)時(shí)是創(chuàng)新之時(shí),，處處是創(chuàng)新之地。什么意思呢？就是說不要把創(chuàng)新想得這么大。如果我們一個理貨員在上貨的過程中能夠節(jié)省一步，快速得把貨放上去。這就是創(chuàng)新。我們收銀員速度更快兩秒，實(shí)際上也是一種創(chuàng)新,，所以我們在創(chuàng)新這個問題上沒有過多的糾結(jié)。我們是一個傳統(tǒng)零售企業(yè) ,，就踏踏實(shí)實(shí)地把自己的事情做好，把自己的事情想清楚,，把流程想清楚 ,，把過程想清楚，把我們每一個環(huán)節(jié)想清楚應(yīng)該怎么來做,。在這個過程中發(fā)現(xiàn)問題改進(jìn) 問題，我們認(rèn)為這就是創(chuàng)新,。所以 ,，我們在給員工在講的時(shí)候,，是要求人人都可以創(chuàng)新，人人都可以在環(huán)境,、在流程中,、在工作中實(shí)現(xiàn) 創(chuàng)新，時(shí)時(shí)是創(chuàng)新之地,，每一個地方你都可以創(chuàng)新,，在庫房，在收銀,，在我們的工作流程,，我們公司的財(cái)務(wù)，都可以有創(chuàng)新的地方,，只是你怎么去想,，時(shí)時(shí)創(chuàng)新，每一時(shí)刻,，你在想這個工作如何更有效益,、更有效率，實(shí)際上就是創(chuàng)新,，我們在創(chuàng)新理解上,，一直在給員工灌輸的是這樣一種思想。說到超市發(fā)創(chuàng)新,，我們一直在堅(jiān)持做自己的東西,。超市發(fā)也在讓業(yè)界看到了一些變化。這些變化我們自己也在總結(jié),，我們認(rèn)為主要是來源于站在顧客的角度,，把零售的本質(zhì)還原回去。為什么要還原回去,？因?yàn)? 這幾年零售領(lǐng)域炒的概念過多了 ,，而恰恰忽略了零售的本質(zhì)。零售的本質(zhì)到底是什么呢,？我認(rèn)為零售的本質(zhì)就是消費(fèi)者 ,、商品。把消費(fèi)者的想法 ,、思路 ,、習(xí)慣、購物的方式摸透來滿足它,，這就是零售的本質(zhì),。超市發(fā) 這幾年做的核心是什么事情呢？就是把我的顧客群弄清楚 ,。我們在 2016年提出超市發(fā)要做千店千面,，做有溫度的零售商 ,。什么是千店千面，核心就是每一個店鋪都要把這個店的周圍顧客群摸透,。在此基礎(chǔ)上,，我們要選擇一個主力顧客群作為我們的主攻客群。我們店里的商品結(jié)構(gòu) ,、環(huán)境裝飾 ,、色彩都按照顧客群喜好去考慮。我們每年都在做顧客畫像,，畫出來之后,，我們要確定每個店的應(yīng)該是什么樣的顧客群，針對這樣的顧客群,，我們這個店應(yīng)該是什么樣的經(jīng)營模式,，我們要打造一種什么樣的模式來滿足我們的目標(biāo) 顧客群。很多人覺得這是我們的創(chuàng)新 ,。比如我們學(xué)院路店打造的是時(shí)尚加科技，因?yàn)橹車际窃盒�,，我們八大院校中間比如像科技大學(xué),、地質(zhì)大學(xué)、語言學(xué)院,、北大,、清華等等，這都在我們商圈周圍,，以年輕顧客為主 ,。所以我們在電子商品的選擇上更多的選擇了一些網(wǎng)紅，包括在生鮮商品的果切,、沙拉盤等組合上更加符合年輕人的需求 ,。在商品的組合上，我們也選擇了一些適合在宿舍的像一人份的電飯鍋,、容易攜帶的熱水器等等,，并且這些都是低壓的，在宿舍可以使用,，滿足了這些目標(biāo) 顧客的需求 ,。在店鋪的裝飾和設(shè)計(jì)上，我們更多打造色彩明亮,、艷麗的新店形象 ,，并且設(shè)計(jì)有供年輕人打卡的地方，滿足現(xiàn)在的年輕人比較喜歡拍照分享的習(xí)慣愛好 ,。我們在店里有九個自助柜：人臉識別的存包,、自助收銀,，自助稱重，自助洗衣,、自助照,、自助打印、自助回收 ,、自助飲料,，自助咖啡機(jī)等等，做了很多這樣的東西,，年輕人就很喜歡,。目前，這個店 30歲以下的顧客群已經(jīng)占到56%了,，我們認(rèn)為這樣的定位是很清晰的,。比如雙榆樹店，很多同行知道這個店是我們?nèi)珖闶廴锏钠盒酰?4200平方米,，一年的銷售額大概是在三個億,，在去年改造的情況下，我們有兩個月停店改造也將近完成了三個億,。但是 ,，客觀上這個店的客群是比較大的，周圍有人大的學(xué)生,，有居民區(qū)的大媽,，還有白領(lǐng)等等。這個店對我們來說是比較大的一個店,，中超店,，以往商品組合也比較全，但是我們覺得這樣的經(jīng)營結(jié)果是顧客群是不清晰的,，所以在這次的改造過程中,，我們給它確定目標(biāo)客群是 30到50歲的女性，并且是有職業(yè)的家庭女性,。圍繞這樣的重新目標(biāo)顧客定位,，在商品的選擇上我們更滿足了家庭的需求，更滿足了職業(yè) 女性追求品質(zhì),、追求品位的需求,，總的商品組合按照健康食品的概念去做。在這個店更多突出的是溫暖型的,，從老年服裝到兒童樂高玩具,，進(jìn)行了一些組合。這個組合并不是說讓孩子進(jìn)來買東西，而是父母給孩子買,，給老人買衣服 ,。在商品的品質(zhì)上，品種和品牌的選擇上,，都適當(dāng) 追求高端一些,，品質(zhì)更好一些的商品。在店鋪的設(shè)計(jì)上我們也更體現(xiàn)的是一種溫暖,，包括色彩,、色調(diào)的柔和。這樣我們覺得更適合中年女性,。玉泉路店的改造,，我們叫京范兒超市，目標(biāo)是為北京老人打造的 ,。因?yàn)樵? 店的周圍住的大部分都是老北京人,，并且年齡比較大，所以在店鋪的設(shè)計(jì)上我們打造的是窗欞,、窗花,、鳥籠這樣的設(shè)計(jì)，包括我們拿出了 400平方米做了一些針對老年人的餐飲,，比如說北京的包子,、炒肝，大懶龍,、外婆家等等的餐飲組合,。所以這個店很有京范兒 ,、京味兒 ,，很受喜歡。昨天我還聽說我們那個店有年輕人在那拍婚紗,，他們覺得北京的味道特別濃,，所以跑到店里來拍婚紗來了。像這樣的店鋪我們都是按這種千店千面的原則 ,，每一個店的顧客群不一樣,，確定顧客群之后我們來進(jìn)行設(shè)計(jì)，進(jìn)行商品組合等等 ,。包括我們現(xiàn)在打造的社區(qū)中心,，超市 + 書房 + 便利店，都是按照每一個店客群的不一樣來打造的,。可能大伙認(rèn)為這是創(chuàng)新,，我倒不這樣認(rèn)為，我認(rèn)為這只是堅(jiān)守了我們零售的本質(zhì),，確定目標(biāo)顧客,，準(zhǔn)確的進(jìn)行顧客的畫像,，越來越描繪清楚顧客的需求，對商品的要求,，對色彩,、服務(wù)、聲音,、速度的需求,，我們都要積極摸索和考慮。我們滿足了這樣的一個顧客群或者滿足了他的需求,，那顧客就會越來越忠誠,，也會越來越找到我們自己的位置。很多人會把買東西當(dāng)作一種樂趣或者一種喜歡,，我一直在關(guān)注周勇老師（上海商學(xué)院周勇教授）一些購物習(xí)慣,，比如他愿意去菜市場買海鮮，他去挑選回家自己去做,，這也是我們中國人的一種喜歡,，我愿意在家里廚房做東西，這就是顧客的畫像,，你能不能描繪出來,，或者說能不能給他提供一種更好的樂趣。我們按照對顧客群的行為習(xí)慣 ,、購物習(xí)慣,、購物行為進(jìn)行了分析，按這個方向對店鋪進(jìn)行了調(diào)整,。每年在以十個店左右的速度進(jìn)行調(diào)整,，包括新開店就按新的模式在做。我們回歸的是傳統(tǒng)零售的本質(zhì) ：了解顧客 ,，圍繞滿足目標(biāo)顧客的需求做了一些改變,，做了一些變革。（二）除了業(yè)態(tài)的變化,，我們還在圍繞滿足目標(biāo)顧客群的需求,，在溫暖服務(wù)方向?qū)で笮碌? 突破 ,。溫度、溫暖，可能每個都在說,，或者每個人都在提，但是你是不是真的發(fā)自內(nèi)心去為他服務(wù),？比如說我們玉泉路店這樣的一個老年京范兒超市,，店里面給老年人提供的服務(wù)跟學(xué)院路是不一樣的。在玉泉路店,，我們有老年休息椅,，會有攙扶老人上下電梯的員工,，我們會有輪椅,，我們會有便民箱，里面會有降壓藥,，心臟藥,，小繩小剪子,、創(chuàng)可貼等等,，因?yàn)榭赡軙欣先吮慌龅梗蛘呃先俗呗窌鹊葐栴},。我們都想到了,，這就叫溫暖服務(wù)。而我們恰恰很多企業(yè) 在做服務(wù) 的時(shí)候 ,，可能都是一句話,，一個笑臉，八顆牙，這是不是服務(wù),？這是不是溫暖,？也是，但是總覺得這種東西太生硬,，沒有發(fā)自內(nèi)心的去考慮這類顧客群,，他需要的服務(wù) 是什么？我們說老人有老人需要的服務(wù),，我看到過很多在我們休息椅那兒能坐大半天的,，能坐三四個小時(shí)不走的，為什么,？是老人孤獨(dú),。因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在有很多的兒女上班很忙，時(shí)間很緊張,，這一天可能都回不了一趟家,，看不了老人。在我們超市,，我們的員工愿不愿意跟他打個招呼,，跟他倒杯水跟他聊會天，是這樣的一種溫度,。我們現(xiàn)在提出了 “ 開好一個店 ,、溫暖一座城 ” 的目標(biāo)。這個溫暖不僅是顧客,，包括各個相關(guān)方 ,。比如我們對員工提出了員工的溫暖，讓員工在我們企業(yè)里感受到一種不一樣的生活方式 ,、晉升途徑 ,、培育培養(yǎng)的道路，讓員工在這里感覺到家的溫暖 ,。我們現(xiàn)在有很多員工的社團(tuán),，有十字繡比賽，有藝術(shù)團(tuán) ,，有足球隊(duì),，有健身小團(tuán)隊(duì)，還有圖書室,，包括有讀書交流會等等,。還有就是我們的供應(yīng)商。我認(rèn)為零售零供關(guān)系不是矛盾體,，我們零售商不能想著法怎么延長給人付款,，供應(yīng)商不能總是想法多掙點(diǎn)錢,，關(guān)鍵是如何達(dá)到一個更好的平衡。比如說貨賣了,，為什么不給人按時(shí)結(jié)賬,，還要多扣幾個點(diǎn)呢？,，我覺得這就不合適了,。比如我們看到顧客對商品的建議能反饋給供應(yīng)商，比如我們的一些數(shù)據(jù)讓他讓供應(yīng)商隨時(shí)看到,。這實(shí)際上對他的生意幫助都是有好處的,。為什么說零供是一家，如果沒有供應(yīng)商給你提供好的產(chǎn)品,，合理的價(jià)格,，我們零售商也是掙不到錢的，所以零供關(guān)系應(yīng)該是和諧的 ,、是共贏的,，不是雙贏應(yīng)該是共贏的。我們會經(jīng)常組織一些供應(yīng)商的互相參觀活動 ,，到供應(yīng)商的廠家去看他的商品,，組織供應(yīng)商互相學(xué)習(xí)、互相參觀,，我們也組織顧客到廠家,，去感受我們最好的產(chǎn)品品牌。在顧客心目中打響供應(yīng)商的品牌,，這也是一種溫暖,。還有一種社會溫暖就是為政府分憂。我們有我們的扶貧項(xiàng)目 ,、扶貧商品,，包括我們該承擔(dān)的社會責(zé)任我們都承擔(dān)起來，這也是一種溫暖,。所以 ,，我們所說的溫暖不是僅僅的一句問好或者是給顧客一個笑臉，而是方方面面的溫度 ,。所以我們提出來要做有溫度的零售商,，讓這個社會更加和諧。（三）現(xiàn)在大家可以看到營銷活動已經(jīng)完全不是我們在 90年代2000年時(shí)的感覺了 ,。我們以前更多的做促銷,、打折,、讓利一類的促銷活動,。現(xiàn)在的營銷活動,、促銷活動發(fā)生了很多的改變。比如我們在公司里已經(jīng)沒有紙的 DM了,，在2018年就全部取消了 ,。我們轉(zhuǎn)了一種形式，就是把我們的商品推介擱到了店里做電子屏,，我們跟供應(yīng)商進(jìn)行了溝通,，對商品如何來推進(jìn)，或者怎么來吃,，給我們做成菜譜發(fā)給我們,，我們在電子屏里不斷的滾動播放，這個效果比我們發(fā)放 dm好很多,，我們沒有感覺到,，因?yàn)榘l(fā)放不發(fā)放 DM ，銷售下來了或者客流就少了,，沒有這樣的現(xiàn)象,。 DM這筆錢省下來干什么了？并沒有說營銷費(fèi)就被取消了,，而是增加了現(xiàn)場的品嘗,。比如我們每周六的上午，大伙可在我的微信上看到,，每周六上午就會有一個 “ 超市發(fā)周末快樂廚房 ” 教吃教做活動,，每周六都會推出一個商品，推出一個菜譜或者做一個什么樣的美食讓大家品嘗,。通過品嘗來買到食材 ,、買到原料，通過這樣的營銷活動,，店長現(xiàn)在非常接受,。每周都有很多的人去圍著，人群也越來越年輕化,，我們以前看的這些東西都是老人顧客多 ,，現(xiàn)在是年輕人甚至孩子們都很愿意去看是怎么做出來的，怎么嘗,、怎么好吃,。每天晚下午大概在五點(diǎn)左右，會發(fā)布我們叫每日一菜,、健康生活在我們的公眾號,，我也在幫他們發(fā)朋友圈，今天我還說我不是食堂,、不是飯店我是超市,，但是我推薦給顧客的是健康的食品,、健康的菜譜，做什么樣的菜,、口味怎么樣,，他的熱量是怎樣，都會標(biāo)注出來,，應(yīng)該步驟是怎么樣,，買了這個東西以后怎么做。這些所有的菜譜收集我們不是從網(wǎng)上下載,，是從我們的顧客那塊收集來的,，是從我們員工那里收集來的，所以基本是家常菜,，不會太葷太油不健康,，都是經(jīng)過篩選之后來做的。我們把健康的理念往超市里帶,，比如我們今年在超市外邊,，收銀臺外邊組了幾家店提供健康的概念，可以免費(fèi)量血壓,，免費(fèi)的做一些簡單的咨詢,，有些特殊病情有遠(yuǎn)程的咨詢，專門跟醫(yī)院對接,，可以來幫顧客解答,。我們每個店的店長，都有一個微信的朋友圈,，會發(fā)一些我們的信息,，賣的好的產(chǎn)品，包括單品賣的特別好的時(shí)候,，也會來推,，推的商品都很好玩，比如說我們現(xiàn)在賣的火晶柿子,，現(xiàn)在特別好,，一天大概能賣到 7萬多塊錢。我們自己也做了一個抖音,，拍攝一些產(chǎn)品的生產(chǎn),，包括產(chǎn)品的吃法，或者把產(chǎn)品的推廣,，包括我們自己店里的制作,，比如我們現(xiàn)在朗秋園的包子，我們北航的醬肘子,，我們?nèi)f泉莊的午餐,，天息的醬肉等 ,。現(xiàn)在在我們網(wǎng)紅里頭都可以排在前幾位，很多人都會慕名而來 ,，一定要去買,，包括我們魏公村的餃子,，大伙都可以在網(wǎng)上看找到,，因?yàn)榭梢杂枚兑舭l(fā)布出去，包括吃完以后確實(shí)口感很好,，所以很多人就會跑這來買,，并且把商品當(dāng)成網(wǎng)紅自己去推送。抖音原來我不看好,，現(xiàn)在我認(rèn)為抖音 ,、公眾號營銷還真的挺有意思。我覺得這是一種營銷的變化,。把原來打折,、讓利無序的壓低價(jià)，造成同行業(yè)的惡性競爭,，壓榨供應(yīng)商等等行為,，變成我們把商品推廣出去，用試吃 ,、品嘗 ,，借助新傳播手段把營銷推廣出去。我們現(xiàn)在產(chǎn)品進(jìn)來以后都會品嘗,，都會給顧客做試吃,，不管是水果還是蔬菜還是一些好的食品。營銷要轉(zhuǎn)型,，我的意思是不要打這種價(jià)格戰(zhàn),，惡性的競爭，雙方都沒有利益,，營銷活動應(yīng)該是可以多種多樣的,。關(guān)鍵是營銷的對象就是你想給誰介紹，我覺得是很重要的,。剛才我說了抖音加公眾號,，可能年輕的顧客更喜歡，他們更容易看到,，甚至形成一種網(wǎng)紅 ,。我們學(xué)院路店周圍有八大院校，我們店長有一個 500人的學(xué)生群 ,，他在里面賣糖油餅的時(shí)候,，拍了照一推出去很多人跑到這個店里來買,，來買這些我們自制的產(chǎn)品。每周六上午我們的快樂廚房,，是家庭婦女愿意做的,，老人都跑到來了，現(xiàn)在也越來越年輕化,，像一些 30多歲剛成家的人,，在店里等著做出來嘗一嘗，看看怎么做 ,，完了買食材回家自己去做,。比如一些健康的內(nèi)容，很多老人喜歡 ,，我們現(xiàn)在對眼睛的保護(hù),，包括眼睛的篩查，量血壓,，很多老人在那排隊(duì)等著,，這種方式就增加了顧客和我們之間的凝聚力，拉近了我們的距離,，也滿足了顧客的需求,。各位可能都在做公眾號，包括可能也有抖音,，到底怎么發(fā),，愿不愿意發(fā)布，誰愿意發(fā)布,，員工怎么來做,，我是這么認(rèn)為的。營運(yùn)部做出來以后,，我?guī)ь^替他們發(fā),，或者我?guī)ь^往外去散布我公司的一些信息，但實(shí)際上是給員工的一種榜樣,，我們沒有強(qiáng)制要求員工去轉(zhuǎn)發(fā) ,，但是我帶頭轉(zhuǎn)發(fā) 以后，就會帶著我的班子 ,、經(jīng)理,、總監(jiān)、店長 ,、員工都會產(chǎn)生主動轉(zhuǎn)發(fā) ,。我們的顧客也在轉(zhuǎn)發(fā)，我有很多的顧客微信，我看到他們也在發(fā),，我看到后基本都要點(diǎn)贊回復(fù),，有時(shí)候給一個笑臉或者給一個手勢，我都會回復(fù)一下,，表示對人家尊重,，感謝人家替我發(fā)了。只要員工有轉(zhuǎn)發(fā)行為我也會點(diǎn)贊,，或者說一句表達(dá)鼓勵,。他們也很愿意，老板看到了,，老板給我點(diǎn)了贊 ,，他心里會很高興,。; 978 次閱讀|0 個評論

鮑躍忠新零售論壇,，面對2019：連鎖零售企業(yè)要把握好哪些新機(jī)遇？: 鮑躍忠 2019-1-3 08:24; 本次分享特別邀請北京超市發(fā)董事長李燕川先生,。李燕川：大伙都說 2018 年是寒冬,，今年的冬天比以往來得更早一些，更寒冷,，前幾天北京的溫度已經(jīng)降到了零下十幾度,。但是在這種寒冬下，我們在商業(yè)上是有機(jī)會的,。 2018 年超市發(fā)做了一些動作,，整體的經(jīng)營狀況還是不錯的。（一） 18 年總結(jié)這么幾個詞：業(yè)態(tài)創(chuàng)新,，存量升級：也就是我們所說的改造店,，調(diào)整商品的結(jié)構(gòu)，更符合于我們的目標(biāo)顧客群,。再是科技賦能也就是用科技含量來帶動銷售,。還有一個就是精準(zhǔn)扶貧，因?yàn)槲覀兪莻€國有企業(yè),，要擔(dān)負(fù)起社會責(zé)任,。采取了這些行動， 2018 年我們的銷售增長 6.2% 左右,。毛利上升兩位數(shù),。 ---- 調(diào)整存量升級。我們今年提出來了千店千面,，要打造有溫度的零售商,。主要改造了學(xué)院路店、雙榆樹店、玉泉路店,、天熙店,、天通苑西區(qū)店等等，我們這些店一個每個店商圈都不太一樣,，我們按照不同商圈,，按照不同顧客群來做商品結(jié)構(gòu)調(diào)整，非常有效果,。比如說學(xué)院路店,，原來面積 2400 ，我們現(xiàn)在面積 2100 ,，拿出了 300 平方米,，做了一個羅森便利店一百平米，還拿出了一塊做了賽百味和一個快樂茶吧,，有 120 平米左右做了一個公共的小書吧和公共休息區(qū),， 300 多平米是 24 小時(shí)營業(yè)的，里邊的 2100 平方米,，是一個純超市,。但這個超市因?yàn)樵谠盒Ｖ車邪藗€院校包含著它，年輕人比較多,，所以打造的是時(shí)尚 + 科技的店鋪定位,，符合年輕人。商品結(jié)構(gòu)向年輕人靠攏,，一些時(shí)尚的比如說旅行帶的水壺,，一人份或兩人份的小電飯鍋。我們的果菜是切好了榨了汁了,，或者切好果杯等,，像山藥、土豆是去了皮切成絲兒的,，符合年輕人回家熱一下或者炒一下就可以自己拌點(diǎn)沙拉等等,。這個店里頭有九個自助的服務(wù)，自助的收銀,、自助的稱重,、自助的洗衣、自人臉識別的存包柜,、自助飲料機(jī),、自助照證、自助回收手機(jī),、自助回收塑料瓶等,。調(diào)整后， 2100 平方米現(xiàn)在日均銷售 50 萬左右，毛利率已經(jīng)過了 20 了,。我們在玉泉路店打造叫京范兒超市,，現(xiàn)在大伙看店比較多，越來越漂亮,，店越來越時(shí)尚,，越來越未來，但都沒有區(qū)域特色,。所以在玉泉路打造店的時(shí)候,，打造了京范兒超市。什么叫京范兒,？就是店鋪的環(huán)境非常像老北京的一些東西,，我們在裝修里頭做了窗簾、窗花,、鳥籠,、窗格，用這樣的一些裝飾,，還引進(jìn)了像玉石原,，同仁堂,、稻香村等這些老字號,。并且還引進(jìn)了大概有 800 多平米的餐飲。因?yàn)楸本┖屯獾夭灰粯�,，在超市里頭不能做餐飲,，所以我們都在收銀臺外頭。引進(jìn)了一些老北京的,，比如像文宇奶酪,，像包子、炒肝等這樣老北京愛吃的,。因?yàn)橹車倪@些老人以老北京人為主,。這個店的經(jīng)營面積大概是將近 4000 平米，調(diào)整后的銷售額在 45 萬到 50 萬左右,。雙榆樹店,，我們打造的是家的溫度，因?yàn)檫@個店的密度非常大,，大家知道雙榆樹店是我們?nèi)珖闶坌袠I(yè)的坪效王,，因?yàn)樗市б娣浅８撸ツ赀@ 4200 平方米賣了三億一千五,。這個店在改造的過程中體現(xiàn)這種溫暖,，因?yàn)樗⻊?wù)的顧客群是 30 到 50 歲的女性，上有老下有小，在這個店里我們保留了大概不到 200 平方米的老年服裝,。我們還用了 180 平方米做了美國樂高的玩具,，這個玩具是我們自營的，買的還不錯,，一天大概有 1 萬多塊錢,。我們重點(diǎn)是圍繞中年女性的吃的主體：我們把生鮮調(diào)到了二樓，因?yàn)樯r想擴(kuò)大,，一樓沒有地方了,，就調(diào)到了二樓，把生鮮擴(kuò)展了,，引進(jìn)了一些高品質(zhì)的像三文魚現(xiàn)場切片等,。調(diào)整后現(xiàn)在這個店的銷售額大概一天 70 萬左右。我們針對老百姓需要,，打造便民服務(wù),。比如說洗衣擦鞋，修理手機(jī)等等這些,，我們把這種低頻剛需和高頻剛需的商品結(jié)合在一起,。打造了海淀社區(qū)商業(yè) e 中心。我們跟羅森合作,， 17 年 8 月份簽約,，用一年多一點(diǎn)的時(shí)間，開出了 20 個羅森店,。我們在羅森便利店的基礎(chǔ)上進(jìn)行延伸,。比如說在四道口除了羅森，我們還組合了一個書吧,，還組合了貢茶,、鮮花，形成了一個小 300 平方米的一個 24 小時(shí)的店鋪,。羅森和書吧全部都是二十四小時(shí)營業(yè),。后來把這個書我們又跟海淀圖書城合作，變成了一個 24 小時(shí)的共享書吧,，給它起了個名字叫超書吧,， 150 平方米，讓老百姓免費(fèi)在里頭閱讀,，不是為了賣書,，是閱讀。我們已經(jīng)開了三個像四道口和學(xué)院路在羅森的后邊都有這樣的一個圖書的地方,。羅森店我們開的速度也是比較快,，但是我們可能跟有些企業(yè)不太一樣,，有些企業(yè)可能今年開了幾百個店，我的原則是：這個地方適合我就開,，不適合我就不開,。我是一定要算過這賬來，開店的成本一定要算的,，而不是說我們?yōu)榱碎_店而開店,。我們今年還開了六個超市，按照自己的業(yè)態(tài)去走,，周圍的顧客群是什么,，調(diào)整開什么樣的店。每個店的周圍在 1.5 到 2 公里,，要測算出主顧客群是誰,，這個店要開城市生活超市還是生鮮超市？都要把顧客的畫像確定下來再去做,。我覺得這個年代是不允許做錯了,，做錯了這個企業(yè)就毀了。（二）大家都在說 18 年寒冷,， 19 年會更寒冬,，其實(shí)我們也感覺到了，也體會到了,。現(xiàn)在遇到了投資者的信心遇冷,，市場緊縮，尤其我們跟一些企業(yè)在聊天的時(shí)候,，大家都提到了,，能夠平穩(wěn)度過就行，能不趴下就好,，所以對 19 年的信心不是太足。但是我個人覺得 19 年寒冷是肯定存在的,，不會比 18 年更好過,，但是這里是有機(jī)會的，并不是說一點(diǎn)機(jī)會都沒有的,。在這種悲觀的情況下,，對自己認(rèn)識不夠清楚，比如說你到底什么重要,？是開店的規(guī)模重要,，還是盈利能力重要，還是現(xiàn)金流重要,，因?yàn)楹芏嗳瞬惶匾暚F(xiàn)金流,。我認(rèn)為現(xiàn)金流是第一要務(wù)的,，你必須要跑通盈利模式。說實(shí)話,，我們沒有一個企業(yè)像馬云爸爸那么有錢,，所以人家可以跑、可以虧,，或者可以虧到多少年都沒有問題,，但是我們一般的企業(yè)是不行的。就算投資者給你投一年,、兩年,、三年、四年還見不到盈利的情況怎么辦,？這些資本就不會等你的,。所以我覺得還是盈利重要，包括你的現(xiàn)金流是最重要的,。我們現(xiàn)在每個企業(yè)必須不得不面對真正的寒冬了,，這也是需要我們正好靜下心來好好思考一下我們的定位。在 12 年 13 年的時(shí)候,，我們跟線上打仗的時(shí)候,，大伙很慌亂，不知道怎么辦,，很迷茫,，現(xiàn)在又趕上這個狀態(tài)，這不是跟線上,，而是跟我們自己,、跟我們現(xiàn)在這個環(huán)境，希望大家能夠冷靜下來,，考慮一下我們現(xiàn)在該做什么,，是不是應(yīng)該把自己的企業(yè)梳理一下了。哪些是你的強(qiáng)項(xiàng),，哪些是你的短板,，你的強(qiáng)項(xiàng)怎么發(fā)展，你的短板怎么縮到更�,�,？ 19 年不會是狂熱炒概念的風(fēng)格了。 19 年光炒概念肯定不行了,，現(xiàn)在風(fēng)投也是一邊凍的瑟瑟發(fā)抖也不是想投哪就投哪,，也不會是給便利店玩命的扔，往無人店里頭玩命不計(jì)成本的往里扔,，這一定也會在邊上得看一下了,。所以 19 年要很清楚的認(rèn)識這個環(huán)境,。 19 年，一定要清晰的明白零售的本質(zhì)到底是什么,？說商品,、服務(wù)、顧客沒錯,，你做了嗎,？我們現(xiàn)在對顧客群到底把像畫好了嗎？這是不是你的主客群,？你要服務(wù)的顧客,，這些顧客的需求到底是什么？在商品上需要什么樣,？環(huán)境上需要什么樣,？我們的氛圍上需要什么樣？動線是需要什么樣,？我們是不是真的分析清楚了,，服務(wù)需要什么？需要什么樣的精準(zhǔn)營銷,？我們真的把顧客研究透了么,，所以我覺得 19 年我們可以靜下心來去研究這樣的一些東西。再一個就是技術(shù)的應(yīng)用,。這兩年我們可以看到,，不管歐美、日本都沒有中國使用新技術(shù),、步子快,，這就是中國特色。所以中國這兩年技術(shù)的推進(jìn)很快,，我們需要考慮跟一些公司去進(jìn)行溝通,，進(jìn)行合作？我覺得尤其像跨行業(yè)的數(shù)據(jù)整合交互,，這是大勢所趨,。因?yàn)橛脭?shù)據(jù)，你才能真的了解到你的顧客是誰,，是什么樣的顧客群，需要什么樣的商品,，需要什么樣的環(huán)境等等,。包括我們自己現(xiàn)在后臺的大量數(shù)據(jù)在那躺著睡大覺。誰去分析都知道我們一年一天有 30 萬的客流,，有 30 萬的交易量,，這些顧客誰分析了,？我們真的能分析透了嗎？我要說寒冬來不一定是壞事,，能夠讓我們企業(yè)冷靜下來,。如果這個冬天你過不去，那你就死掉了,，那你還迎來什么春天呢,？所以在這個時(shí)候，要有蟄伏心態(tài),，要有靜下心來,，這樣才行。; 435 次閱讀|0 個評論

鮑躍忠論壇：零售店如何打造以顧客價(jià)值為中心的營銷模式: 鮑躍忠 2018-6-1 11:05; 零售店由以商品為中心,、以自我為中心的營銷模式,，走向以消費(fèi)者為中心的營銷模式是一種市場發(fā)展的必然選擇。也就是零售店?duì)I銷的重點(diǎn)需要由店和商品一端,，轉(zhuǎn)向消費(fèi)者一端,。營銷的重心需要以消費(fèi)者為中心。商品和店所做的一切都是有效營銷目標(biāo)消費(fèi)者的工具與手段,。打造以顧客價(jià)值為中心的新營銷模式,，是一次營銷的重大變革。需要從以下五個方面實(shí)現(xiàn)重構(gòu),。 ---- 重構(gòu)以找到目標(biāo)消費(fèi)者,，提升目標(biāo)消費(fèi)者體驗(yàn)為中心新營銷模式。當(dāng)前的零售店面對的市場是分層化,、小眾化,、個性化、便利化,、社群化的市場特點(diǎn),。不同的消費(fèi)層級之間需求的差異越來越大。不同的收入水平,、不同的年齡差異,、不同的家庭背景、不同的職業(yè)環(huán)境,、不同的生活習(xí)慣之間差異顯著,。零售店已經(jīng)面對消費(fèi)升級環(huán)境下的高度分層化的市場結(jié)構(gòu)。同時(shí),，當(dāng)前的零售行業(yè)進(jìn)入創(chuàng)新發(fā)展的高度活躍期,。零售店業(yè)態(tài)極其豐富。已經(jīng)形成不同的業(yè)態(tài),、不同的線上線下,、不同的定位,、不同的品牌在服務(wù)不同的消費(fèi)需求，滿足不同的目標(biāo)消費(fèi)群體,。總體看目前的零售格局是,，傳統(tǒng)大賣場、超市,、甚至是便利店業(yè)態(tài)在服務(wù)更多的老年消費(fèi)群體,，盒馬、 MUJI ,、星巴克一類創(chuàng)新零售店在服務(wù)“白,、骨、精”,，喜茶,、奈雪的茶、名創(chuàng)優(yōu)品一類的新業(yè)態(tài)在服務(wù)更年輕的消費(fèi)群體,。因此,，從目前看未來的零售市場發(fā)展，準(zhǔn)確找到你的目標(biāo)消費(fèi)者是零售營銷的基礎(chǔ),。如何準(zhǔn)確找到你的目標(biāo)消費(fèi)者,？精準(zhǔn)定位：未來的零售店必須要精準(zhǔn)定位，只有精準(zhǔn)定位才能準(zhǔn)確找到你的目標(biāo)消費(fèi)者,。未來的零售店是“一個店服務(wù)一類人”,。越是精準(zhǔn)定位，才越是能夠準(zhǔn)確找到你的目標(biāo)消費(fèi)者,。因?yàn)榫珳?zhǔn)定位的店,，才能有效影響到你的目標(biāo)消費(fèi)者。零售店要盡快放棄針對目標(biāo)商圈“通吃”的傳統(tǒng)理念,。用新的傳播營銷手段幫助你準(zhǔn)確找到你的目標(biāo)消費(fèi)者：在新的移動互聯(lián)網(wǎng)社會,，企業(yè)必須要借助新的移動互聯(lián)網(wǎng)傳播手段，幫助企業(yè)準(zhǔn)確找到你的目標(biāo)消費(fèi)者,。企業(yè)需要采取一切有效手段,，制造能夠造成傳播的各種 IP 手段，借助各種移動平臺傳播手段,，形成基于移動模式下的有效傳播,。社群也將會對找到顧客帶來重要影響。打造新的門店體驗(yàn)價(jià)值：構(gòu)建以消費(fèi)者為中心的零售店,，需要重新定義門店的價(jià)值,，體驗(yàn)將成為門店的核心價(jià)值之一。零售店要改變以往以商品為主角的傳統(tǒng)定義,，要重新把消費(fèi)者變成為門店的主角,。零售店不能還是滿滿的商品，要減少商品的占用空間,，拿出更多的門店空間轉(zhuǎn)移成消費(fèi)者的體驗(yàn)空間,。盒馬的超市 + 餐飲，以及 711 ,、全家在這方面做出的一些嘗試,，都在朝向這個方向發(fā)展。目前看,，傳統(tǒng)的門店品類組合模式已經(jīng)過時(shí),，嚴(yán)選模式可能要成為未來商品組合的的一個方向。從超市發(fā),、生鮮傳奇等一些企業(yè)的變革實(shí)踐看,，減品勢在必行。超市發(fā)門店商品減少三分之一,，但是銷售還有一定的增長,。過多重復(fù)的品種要減掉，與你的目標(biāo)消費(fèi)者不吻合的品種必須要減掉,。減掉品種,，騰出空間，做顧客體驗(yàn),、做社交,。構(gòu)建新的顧客關(guān)系：通過以上動作，零售店要重新構(gòu)建與目標(biāo)消費(fèi)者之間的新關(guān)系,，主要是社群關(guān)系,、粉絲關(guān)系。建立以消費(fèi)者為中心的新營銷模式,，零售店必須要徹底解決與目標(biāo)消費(fèi)者之間的“一夜情”關(guān)系,，需要構(gòu)建一種穩(wěn)定的關(guān)系。目標(biāo)是打造終身顧客價(jià)值,。基礎(chǔ)是要完成與目標(biāo)消費(fèi)者的注冊,，把目標(biāo)消費(fèi)者變成在線化的企業(yè)數(shù)字化資產(chǎn)。 ---- 構(gòu)建線下,、線上一體化的生態(tài)化平臺體系構(gòu)建以消費(fèi)者為中心的新營銷模式,，必須要搭建盡可能完整地滿足目標(biāo)消費(fèi)者需求的生態(tài)化商品、服務(wù)體系,。只有最大可能滿足目標(biāo)消費(fèi)者的生態(tài)化需求,，才能形成最好的顧客穩(wěn)定。微信是一個典型的代表。微信是一個社交平臺,，但他已經(jīng)不是一個單純的社交平臺,，已經(jīng)構(gòu)建起一個生態(tài)化的體系 : 社交、購物,、旅行等各種第三方平臺都已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了連接,，也就是微信已經(jīng)可以滿足用戶的各種基本生活需求，用戶已經(jīng)對微信產(chǎn)生基本的依賴,。零售店構(gòu)建以消費(fèi)者為中心的新營銷模式,，必須要借助互聯(lián)網(wǎng)帶來的線上平臺模式，構(gòu)建起平臺化的服務(wù)體系,，努力滿足目標(biāo)消費(fèi)者的生活需求,。線下店做體驗(yàn)，滿足目標(biāo)顧客的到店需求,，并且可以有效借助線下店產(chǎn)生的流量做線上的轉(zhuǎn)化,。用衛(wèi)哲的話講線上搭建“大店”，用線上的“大店”解決線下門店商品組合的局限性,，并且特別突出針對滿足到家需求的個性化需求,，并且也可以用 020 的方式，更好地用線上手段表現(xiàn)門店的商品,。目前看,，盒馬是在搭建這樣一個模式，不論是 SOS ,，還是 24 小時(shí)到家模式都是在構(gòu)建一個基于門店之外的線上“大店”模式,。更重要的是，用線上的平臺模式,，構(gòu)建起滿足目標(biāo)消費(fèi)者生態(tài)化的服務(wù)體系,。譬如出行、日常生活服務(wù),、游戲,、文化娛樂、健康教育等等,，如果你的目標(biāo)消費(fèi)者能用你的平臺,、你的 APP ，用線上平臺的模式滿足更多的生活需求,，你的目標(biāo)消費(fèi)者就會對你產(chǎn)生更大的依賴,。未來有競爭力的企業(yè)，必然是具備生態(tài)化服務(wù)能力的企業(yè),。構(gòu)建以消費(fèi)者為中心的新營銷模式,，必須要能夠滿足目標(biāo)消費(fèi)者的生態(tài)化服務(wù),。不能只是簡單的賣貨，還能夠帶來更多的各種生活服務(wù),。并且企業(yè)還需要特別看清的是,，平臺化是未來企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的重要方向，企業(yè)與企業(yè)之間的對接需要平臺,，企業(yè)需要用線上平臺更好的服務(wù)目標(biāo)消費(fèi)者,，企業(yè)需要整合更多的資源也是需要用平臺模式。 ---- 構(gòu)建到店與到家的全渠道模式構(gòu)建到店,、到家的全渠道模式是零售店必須要具備的基本功能了。特別要看到：消費(fèi)者的這種購買習(xí)慣已經(jīng)培養(yǎng)起來了,，這個市場已經(jīng)越來越大,、并且非常成熟了。電商已經(jīng)占據(jù)社會社會商品零總額的 15% ,，外賣平臺今年將會達(dá)到 3600 億的規(guī)模,。更重要的是，具有旺盛到家需求的消費(fèi)者,，正是零售店需要特別關(guān)注的目標(biāo)消費(fèi)者,，他們是年輕、是代表未來消費(fèi)發(fā)展方向的目標(biāo)消費(fèi)者,。這樣的目標(biāo)消費(fèi)者你不去關(guān)注肯定是不行的,。并且目前可以實(shí)現(xiàn)到家模式的平臺已經(jīng)很多，譬如四大外賣平臺,，已經(jīng)為零售店搭建起一條到家的成熟渠道,，企業(yè)再不去好好切入可能真的會晚了。要想構(gòu)建以顧客價(jià)值為中心的新營銷模式,，必須要做全渠道,。 ---- 構(gòu)建以顧客價(jià)值為中心的營銷體系構(gòu)建以顧客價(jià)值為中心的新營銷模式，是對企業(yè)傳統(tǒng)營銷模式的一次革命,，必須要徹底打破傳統(tǒng)的營銷體系,。傳統(tǒng)的營銷模式、手段,、方法大多不是在做顧客價(jià)值,，可能是把企業(yè)引向了反面，把價(jià)值顧客趕跑了,，最后剩下的大多是關(guān)注價(jià)格的顧客,。我的觀點(diǎn)：靠價(jià)格手段永遠(yuǎn)不會形成顧客忠誠！包括電商,。因?yàn)槿魏蔚膬r(jià)格都會有底線的,。如果你的顧客只關(guān)心你的價(jià)格，到最后你沒有價(jià)格優(yōu)勢時(shí)，他就會離你而去,。就像幾年前大家講的大賣場,，老大媽拿著各家的海報(bào)，標(biāo)出各家的特價(jià),，做著免費(fèi)的班車,，逐一去購買各家的特價(jià)品。這不是大媽的錯誤,，而是企業(yè)的營銷理念的錯誤,。企業(yè)需要借助一些有效的手段，準(zhǔn)確選擇到你的價(jià)值顧客,。而不能像以往漫無邊際的找顧客,，最終可能帶來的結(jié)果是價(jià)值顧客沒有找到，招來的大多是沖著特價(jià),、促銷來的顧客,。找到這些目標(biāo)價(jià)值顧客，要重新設(shè)計(jì)一套新的圍繞顧客價(jià)值的營銷體系,。特別是重點(diǎn)針對高端價(jià)值顧客的營銷體系,，有利于培養(yǎng)高端價(jià)值顧客的營銷體系。盒馬的單店最高的顧客年貢獻(xiàn)達(dá)到 24 萬元,，這就是價(jià)值顧客,，企業(yè)需要這樣的價(jià)值顧客。所以企業(yè)要設(shè)計(jì)培養(yǎng)價(jià)值顧客,、服務(wù)家顧客的新營銷體系,。不能再期望你的門店人流如織了！�,�,！那個時(shí)代已經(jīng)過去。再那樣做可能真的就會把你的高端價(jià)值顧客給趕跑了,。在這一方面,，航空公司的會員體系值得學(xué)習(xí)借鑒。 ---- 轉(zhuǎn)變觀念,、變革企業(yè)組織構(gòu)建以消費(fèi)者為中心的新營銷模式,，一定是企業(yè)的一次營銷革命。核心是要轉(zhuǎn)變觀念,。需要徹底拋棄以往的零售營銷理念,、模式、手段,，重構(gòu)新的以消費(fèi)者為中心,，以打造顧客價(jià)值為目標(biāo)的新營銷體系,。需要徹底轉(zhuǎn)變已經(jīng)多年習(xí)慣于商品為中心的營銷體系、模式,、手段,，重構(gòu)以顧客價(jià)值為中心的新營銷模式。重點(diǎn)是要變革企業(yè)組織,。目前的企業(yè)組織設(shè)置是以商品為中心,、以企業(yè)的內(nèi)部管理為中心，嚴(yán)重缺乏面對顧客,、管理顧客,、服務(wù)顧客、營銷顧客的組織設(shè)置,。需要重構(gòu)企業(yè)的組織流程,，由以往的以商品為中心、以面對企業(yè)內(nèi)部的營銷組織流程,，重新變革為面對顧客為中心的組織流程。這個變革一定需要企業(yè)全面,、系統(tǒng),、完整的組織變革。筆者：鮑躍忠 bc111246 商務(wù)部萬村千鄉(xiāng)市場工程專家,；專注于新零售創(chuàng)新實(shí)踐,。; 1440 次閱讀|0 個評論

超市發(fā)李燕川的零售經(jīng)營管理之道: 鮑躍忠 2018-3-22 06:06; 超市發(fā)李燕川的零售經(jīng)營管理之道鮑躍忠新零售論壇分享預(yù)告 ---- 第 23 場面對當(dāng)前的市場環(huán)境，傳統(tǒng)連鎖零售企業(yè)如何變革,？如何應(yīng)對,？是大家非常關(guān)注的話題。作為連鎖零售行業(yè)的知名企業(yè) ---- 北京超市發(fā),，近幾年,，結(jié)合企業(yè)實(shí)際在做不斷地創(chuàng)新探索：打破以往的企業(yè)定位，更加細(xì)分門店商圈,，實(shí)行更精準(zhǔn)的門店定位,；不斷對門店的經(jīng)營變革創(chuàng)新；實(shí)行更有溫度的營銷提升,，增強(qiáng)門店的顧客體驗(yàn),；采取更多的新營銷手段，提升營銷效率等多個方面不斷變革,；與羅森合作,，進(jìn)入便利店領(lǐng)域等等。李燕川董事長是大家非常熟悉的零售行業(yè)的“老人”,。李總有著豐富的零售從業(yè)經(jīng)歷,，對連鎖零售有著自己獨(dú)到的見解,，對當(dāng)前的市場環(huán)境有自己的系統(tǒng)化觀點(diǎn)。分享主題： ---- 李燕川的零售經(jīng)營管理之道也特別想請李總分享： ---- 如何看待當(dāng)前的零售環(huán)境,？應(yīng)該如何調(diào)整應(yīng)對,？ ---- 對目前大家都在講的“站隊(duì)”如何看？需不需要站隊(duì),，如果需要站隊(duì),，應(yīng)該如何選擇？本次分享嘉賓：超市發(fā)李燕川董事長,。（未經(jīng)本人審閱）尊敬的各位朋友大家好,，我是北京超市發(fā)連鎖股份有限公司李燕川，非常高興今天接受鮑老師的邀請來到群里跟大家進(jìn)行一下交流,。我先介紹一下我們公司 , 超市發(fā)連鎖股份有限公司,，主要是在北京，他是一個國有企業(yè),，是 1956 年成立的北京市海淀區(qū)副食品公司,， 99 年轉(zhuǎn)改制為股份公司，但是在 16 年股權(quán)又全部收回,，現(xiàn)在是全資國有的一個公司,。超市發(fā)主要是以社區(qū)店為主，它是包括在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)到市場經(jīng)濟(jì)一直是做社區(qū)的,，沒有做大賣場,，也沒有做百貨。包括我自己本人也是在公司工作了已經(jīng) 38 年,，從我參加工作到現(xiàn)在一直在超市發(fā)連鎖公司,，所以對這個公司還是比較了解，我剛剛參加工作的時(shí)候也只是一個普通的員工,，也是從員工一點(diǎn)點(diǎn)做起來的,。關(guān)于當(dāng)前的零售環(huán)境說現(xiàn)在的零售環(huán)境，我覺得零售人現(xiàn)在比較茫然或者叫浮躁,。為什么這么說,？現(xiàn)在的市場變化特別快，包括業(yè)態(tài)的出現(xiàn)也特別快,，不管是盒馬也好,，還是永輝的超級物種也好，還是京東的 7Fresh 也好,，還是蘇鮮生,，每天都在有一些新的變化，所以造成了很多的零售商人都比較急,，你看這邊業(yè)態(tài)變化了,，那邊業(yè)態(tài)變化了,，我們自己好像動的不多，其實(shí)我個人覺得應(yīng)該沉住氣不必那么著急,，包括現(xiàn)在站隊(duì),，天天的新聞造成了我們很大的壓力。我個人認(rèn)為在現(xiàn)在社會和環(huán)境下應(yīng)該更冷靜一些,，把自己的長項(xiàng)捋捋,。比如說超市發(fā)為例，超市發(fā)一直在做社區(qū),，包括 60 多年來對社區(qū)的研究比較深,，雖然那會兒沒有社區(qū)店這個概念，原來的都是副食店,、菜店,、食品店這樣演變過來的，但是他一直在做周圍的顧客群,。包括現(xiàn)在超市發(fā)依然是 1.5 公里的商圈,，那么在 1.5 公里，我把我的顧客研究透,，所以我門是以社區(qū)為優(yōu)勢,，那么社區(qū)里頭就會考慮顧客到底需要什么，什么人群到我這里來,，那么我的商品結(jié)構(gòu)、我的環(huán)境是不是更符合他們,。所以我覺得現(xiàn)在不用浮躁,，不要看人家站什么隊(duì)了，或者是人家選了誰了,，我覺得現(xiàn)在真的是一個太急躁的環(huán)境了�,，F(xiàn)在需要我們冷靜，冷靜下來我們再去做,，那一會我再說我超市發(fā)這兩年在做了什么事情,。我在前一個會上也說過一句話，你要想選邊站隊(duì)或者人家選你,，你一定要是有實(shí)力或者讓人看得上,，但如何讓人看的上，除非你強(qiáng)大了,，你有實(shí)力了,，你就是賣，我們也賣個好價(jià)錢,，所以在這段時(shí)間應(yīng)該是靜下來把我們自己做大,、把自己做好,。那么做好的前提就得研究自己，而不是想著去跟人家怎么合作,，去想這讓人家怎么收,。其實(shí)跟人家合作，我覺得現(xiàn)在的選邊站隊(duì),，也是有利有弊的,。比如說現(xiàn)在有很多人說阿里系和馬化騰的騰訊系，這倆其實(shí)都有利弊,，比如說阿里現(xiàn)在是收購,，整個的收購換人、大換血,。騰訊這邊是參股不控股,，有個磨合的過程。其實(shí)我個人認(rèn)為這兩者利弊都會有,，比如說阿里這樣看似大的折騰,，但是他的未來如果真的做的好的話，變化會最大,，比如騰訊現(xiàn)在雖然不重合過多的利益,，但是未來也會慢，變化會慢,。其實(shí)我覺得未必非得要選邊站隊(duì),，包括萬總也曾經(jīng)說過，有沒有第三極出現(xiàn),，如果真的有第三極或者沒有第三極,，你自己做第三極可行不可行？我們可以做自己的,，我們可以踏踏實(shí)實(shí)做自己,。我在上海也說過一句話，市場這么大,，何必一條路上擠到底,。我們每年我都在給自己的顧客畫像，那么這幾年,，尤其這 4 ,、 5 年來，我發(fā)現(xiàn)每一次畫像的顧客都有一些變化,，這些變化我們是不是真的了解了,？是不是真的迎合了？我們是不是把商品結(jié)構(gòu)按照這些目標(biāo)顧客需要的進(jìn)行調(diào)整了,？現(xiàn)在還缺乏了一種踏踏實(shí)實(shí) 實(shí)實(shí)在在去做的精神,，包括對商品的分析,，包括對環(huán)境分析。現(xiàn)在顧客不是光買個東西就可以,，他對超市的環(huán)境,、商品是不是符合他的定位，符合他的品質(zhì),，這些都是很重要的,，而這些東西恰恰都不是老板親自在盯，很多也不是自己在親自看,。現(xiàn)在的一些采購人員,，他是按照自己的喜好在選商品。他可能沒有我們老板或者沒有這些領(lǐng)導(dǎo)者的思路或者高度去認(rèn)識公司的戰(zhàn)略,，所以在選品的時(shí)候或者在定位的時(shí)候沒有考慮顧客,。但到底賣給誰？包括我跟采購說,，給采購經(jīng)理說,，你先告訴我你采這個商品是賣給誰的，你先告訴我它是符合不符合我們自己現(xiàn)在的定位,，而不是你認(rèn)為他賣給誰就可以,，現(xiàn)在也不是所有的顧客都能進(jìn)你的店里，一定要分清晰你的目標(biāo)顧客,。超市發(fā)現(xiàn)在分了幾個業(yè)態(tài),，比如說我們的綜超，像雙榆樹店,， 4200 平方米去年賣了三億一,，平方米效益很高。但這個店它的主要目標(biāo)顧客群是 40 歲左右的女性,，她不是年輕人，她是后邊的居民,，這些都要買食材回家的人,，所以你的商品要符合他們。比如說我們現(xiàn)在改造的藍(lán)潤店,，現(xiàn)在一千平方米一天能賣到 15 萬到 16 萬,，原來是兩層現(xiàn)在并到一層。他的顧客群是清華,、北大的師生,，他對品牌的要求，對商品高質(zhì)的要求比較高,，他會忽略一些價(jià)格,，他跟雙榆樹完全不一樣,，所以每個店的顧客群我們是不是真的認(rèn)識到了，或者說我們是不是真的確定這是我的目標(biāo)顧客群,，我所有的環(huán)境,、所有的商品都圍著他來轉(zhuǎn)，那就 OK 了,。這樣的認(rèn)識是不是我們上下能形成共識,，比如說我們的老板決策決策層，我們的采購,，我們的執(zhí)行層是不是都有這樣的一個意識,，都有這個意識就好辦了，關(guān)鍵就怕的是上邊有,、下邊沒有,，所以在操作的過程中有些采購的選擇商品可能是按著自己喜好，不是按照顧客的喜好,，也沒有我跟我們公司整體的戰(zhàn)略配合在一起,，可能就會出現(xiàn)兩張皮，可能甚至出現(xiàn)了顧客不喜歡,。所以你的商品結(jié)構(gòu)應(yīng)該是圍著自己的顧客群來做的,。比如我們剛才提到了超市發(fā)目前有幾個業(yè)態(tài)，綜合超市,、食品超市,、生活超市、生鮮超市,、社區(qū)店,，加上大家知道的我們?nèi)ツ? 7 月份跟羅森合作，叫超市發(fā)羅森便利店,，開始研究我們海淀區(qū)的單身結(jié)構(gòu),。在 1 月份我又開了四個 E 中心，我們自己開的書店,，其實(shí)這些的變化雖然在我們商業(yè)圈內(nèi)或者在顧客群中引起比較大的一個轟動,，但這都是我用的心思，都是我們在靜下來去研究了周圍的顧客群,。比如說到我們的書吧,，是在我們四道口一個 320 平方米里頭，做了一個超市發(fā)羅森店,、做了一個書吧,，做了一個貢茶，做了一個鮮花，四個東西組合在一起,，我開成 24 小時(shí),。迎合了我們旁邊的中央財(cái)經(jīng)大學(xué)、北京電影學(xué)院,、郵電學(xué)院的這些學(xué)生,。他們到這塊來， 24 小時(shí)營業(yè),，晚上可以在看書喝茶,，吃羅森的點(diǎn)心、飯團(tuán)等等,，可以買鮮花,，所以現(xiàn)在生意很好。 320 平方米,，羅森這塊一天大概能銷售到 25000 左右,，書大概賣到 1500 到 1600 ，貢茶大概能賣到一千左右,，鮮花幾百塊錢,， 300 多平米賣到 3 萬多左右了。包括現(xiàn)在晚上也有人在那看書,，這樣的業(yè)態(tài)符合了我們的定位,，就是為了給學(xué)生準(zhǔn)備這樣的。往往現(xiàn)在就是一種業(yè)態(tài)形成了,，按業(yè)態(tài)全部進(jìn)行推廣,，我覺得不是，現(xiàn)在大小也好,、業(yè)態(tài)也好,，就一定要圍繞顧客走。大家都在說,，回歸到零售的本質(zhì)上,，顧客、商品都是天天在那說,，但是我們真的靜下來想想,，我們做了么？我們做了多少,，我們改變了多少，我們是不是真的按照現(xiàn)在的顧客群在去調(diào)整,、在去改,。為什么叫 E 中心？一個是海淀區(qū)的科技含量，包括我們現(xiàn)在用這些東西是有線上的,。線上并不是網(wǎng)上購買,，是用了一些自助的東西，用 E ,。還一個場所,，交易的場所。 E 中心還在不斷擴(kuò)展,，這樣的一種組合,，迎合了現(xiàn)在定位的目標(biāo)顧客群，也迎合了現(xiàn)在的群眾的需要,，也迎合了政府現(xiàn)在急于要做的一些事情,。企業(yè)的核心是什么？有朋友問企業(yè)的核心是什么,？我個人覺得首先是定位,、商品，還有企業(yè)文化,。因?yàn)槲覀兪莻€國有企業(yè),，包括我已經(jīng)在企業(yè)呆的時(shí)間很長了，企業(yè)的文化融入到不僅是我現(xiàn)在的腦子里,，甚至融入到我的血液里,，我一直認(rèn)為企業(yè)文化是企業(yè)發(fā)展的靈魂。有人說企業(yè)文化比較虛,，其實(shí)可以做很實(shí)的一些東西,，比如我們現(xiàn)在講究儀式感，我們就很講究儀式感,，比如晨會門店必須要念我們超市發(fā)的企業(yè)文化,。因?yàn)檫@種儀式感才讓我們所有的員工，讓我們的干部有這種尊重,，才讓我們有這種自豪感,。核心還有一個是商品，因?yàn)楝F(xiàn)在商品特別多,，現(xiàn)在很多人認(rèn)為是商品不好把握,。其實(shí)在店里頭并不要過多的商品，在 12 年開始我們提出店鋪的商品做減法,。拿襪子舉例,，原來我們店里頭，像雙榆樹這樣的店鋪,，一溜襪子大概得陳列得有八九米,，這么多東西讓顧客在里頭挑選,，我覺得一個是浪費(fèi)空間，第二浪費(fèi)顧客的時(shí)間,。我們現(xiàn)在有一個大排行,，就是同類商品在月度銷售最后 20% ，自動鎖機(jī)不能銷售,，這樣讓他不斷的更換,，以前只進(jìn)不出把商品庫壓得很大，現(xiàn)在總的商品數(shù)據(jù)庫只有 18000 個,，在店里頭體現(xiàn)的,，像雙榆樹這樣的， 1 年能賣三個多億的店鋪不能超過 9000 品,，其他的店鋪像我們 2000 平方米的店基本上是在 5000 左右 SKU 數(shù),，便利店只有 2000 多。沒有必要做這么多,，要做一些減法,。有很多的東西，是我們自己認(rèn)為,，比如牙膏,，現(xiàn)在說有人買中華壓，有人買佳潔士,，還有人買白玉,，對，沒錯,，都有要,。但是我們的目標(biāo)顧客是誰？我們要清楚,。我一直在說,，現(xiàn)在不是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，因?yàn)槲医?jīng)歷過計(jì)劃經(jīng)濟(jì),，不能說從 80 歲的老人到 3 歲的孩子,，他要的東西我都全部滿足，你的店鋪是有限的,，你也不可能讓這些顧客在里頭為了一個顧客或者為兩個顧客,，你要做很大的排面或者很多商品要進(jìn)。這不僅是浪費(fèi)了自己的資源,，還浪費(fèi)社會資源,，并且讓顧客造成了很多在那徘徊打不定主意，對你這個店會越來越失望,，所以我們現(xiàn)在要準(zhǔn)確的找到我們目標(biāo)顧客需要的東西,，應(yīng)該是這樣,。在北京市場，競爭是最激烈的,，包括實(shí)體店，超市發(fā)之所以能夠占有一席之地,、排在前頭,，除了不斷的創(chuàng)新，特別是我喜歡超市,，我喜歡連鎖,，我喜歡我的企業(yè)，所以我用全心全力的在去做,，帶著大家再往前做,。像雙榆樹這樣的 4000 多平米的店，我們的目標(biāo)是讓顧客半個小時(shí)出店,，不要讓他在店里繞來繞去,，還講什么強(qiáng)制動線。顧客買什么,，很準(zhǔn)確的去買,，如果你想突出點(diǎn)什么東西或者想推銷點(diǎn)什么東西擱在堆頭上道醒目的地方就 OK 了，沒有必要讓他故意在店里轉(zhuǎn),。另外我們的核心商品是生鮮,，果、菜,、日配是主打,，果和菜大概能占到 30% 左右，日配也能占到 20 ,，這些大概能占到五十多,。為什么我們生鮮能做的占比如此之大？是因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在在全國有 114 個基地,，因?yàn)槲覀儑衅髽I(yè)在 80 年代建立了批發(fā)和配送中心,，雖然那會兒不叫配送，還沒有進(jìn)入到市場經(jīng)濟(jì),，那會已經(jīng)在全國買,，因?yàn)槟菚?jì)劃經(jīng)濟(jì)的時(shí)候，我們負(fù)責(zé)整個海淀區(qū)的副食供應(yīng),、蔬菜供應(yīng),，所以要在全國各地去采這些東西，就打下了很好的基礎(chǔ),。隨著不斷市場變化,，我們也一直不斷的在變化,，比如現(xiàn)在需要的品質(zhì)，我們以前菜很多帶土散著賣,，因?yàn)檫@些老人喜歡,，現(xiàn)在年輕人不要這樣的，回家收拾太麻煩,，需要你給他打包,，你需要給他清洗好，甚至給它做成半成品,，商品要裝袋等等,，我們在不斷摸索著顧客的這種變化，隨著市場的變化隨著顧客的變化而變化,。關(guān)于無人零售市場還有朋友今天問我,，無人零售市場情況怎么樣？是這樣,，我 94 年,， 95 年在日本學(xué)習(xí)，因?yàn)槲沂俏覀儽本┦械谝慌傻饺毡緦W(xué)習(xí)連鎖的人,，回來以后開創(chuàng)的連鎖,，進(jìn)入到我們連鎖公司來。在日本當(dāng)時(shí)看了很多的無人販賣機(jī),，現(xiàn)在的無人店其實(shí)就是日本無人販賣機(jī)的擴(kuò)展,，只是因?yàn)檫@一年多，我們風(fēng)投認(rèn)為找到了一個方向,，所以對無人售貨的投入非常大,，所以很多的零售商也包括甚至不是零售商都在追求這樣的東西，要資本的錢,。我個人認(rèn)為無人店是零售的一個補(bǔ)充,，他不會消亡，他一定會存在,，因?yàn)橛行┠贻p人比較喜歡這種東西,，或者嘗試一些新的東西，這一定會有人去買,，但他一定形成不了主流,，它只是我們業(yè)態(tài)的一種補(bǔ)充。但是現(xiàn)在無人店存在著幾個問題,，說是無人店,，只是店面無人，后臺的加工,、配送都是需要人的,，這個成本也不低,。如果我們現(xiàn)在的無人店店數(shù)不多，現(xiàn)在要建配送中心,，你想成本得多大,？無人便利店存在食品安全問題。真的無人看守的時(shí)候,，里頭的食品安全怎么辦,？一旦出了問題怎么辦？很多人問我,，你為什么不做無人店？我一直很擔(dān)心食品安全這件事情,，我覺得我們是做食品的,，雖然我們是做超市，實(shí)際上就是做食品的,，那么顧客的安全是必須要負(fù)責(zé)任的,，所以商品的質(zhì)量、食品安全是必須放在頭一位的,。再是選址,，我們現(xiàn)在很多的無人店就隨便在街上什么找個地兒，或者甚至搭一個地方自己就弄,，這是無序的,。關(guān)于團(tuán)隊(duì)：我覺得我們最核心是團(tuán)隊(duì)比較好。我們現(xiàn)在搭建了一個比較好的團(tuán)隊(duì),，我們現(xiàn)在總經(jīng)理,、副總、采購總監(jiān),、財(cái)務(wù)總監(jiān) 等等,，形成了一個團(tuán)隊(duì)。這個團(tuán)隊(duì)對外步調(diào)一致,，梯隊(duì)搭的也比較好,。一個團(tuán)隊(duì)能夠合心、能夠合力,，并且一個方向一致往前做,，我覺得是比較關(guān)鍵的。員工怎么保持活力,？還一個剛才有朋友問員工怎么保持活力 ,，其實(shí)這就是我們的弱項(xiàng)了，作為國有企業(yè)收入不是特別高,，包括員工也可能在行業(yè)里頭算中低的,，物質(zhì)我給不了,，我給你精神上的。對于新入職的員工都會給他規(guī)劃成長道路,，我們叫職業(yè)規(guī)劃,，他能達(dá)到什么層次的時(shí)候進(jìn)入到班，來進(jìn)行學(xué)習(xí),，可以提職,，因?yàn)槲覀儾粩嗟拈_店，也不斷的調(diào)整結(jié)構(gòu),，也不斷退休,，大伙都會有一個目標(biāo)。我們讓員工有個家的感覺,，因?yàn)槲覀兲岢氖羌椅幕�,，我們都是兄弟姐妹。我們現(xiàn)在有探視制度,，比如家里人住院了,，生病了，生老病死等等,，上級必須要去看,。包括我們的團(tuán)隊(duì)活動，我們搞得有聲有色,。包括我們在店里頭還會經(jīng)常搞一些技術(shù)練兵,，搞一些創(chuàng)新大賽，比如說前陣子想在店里自己做醬肉,，我們就搞醬肉比賽,，有很多人在家做飯很好，他在家里頭做這些東西就拿出來展示,。我們有個每日一菜在我們的公眾號上推出,，推了三年了，非常受歡迎,，每天大概五點(diǎn)鐘左右就會發(fā)布出來這些菜譜的,，這都大部分都是我們的員工和顧客給的，都是他們做的,，因?yàn)槲覀儾皇钦諘�,，也不是照哪弄來的，都是自己嘗試做,。在我們公司里員工流失率比較低的,，大概不到 10% 。進(jìn)來以后確實(shí)我們工資不高，但是我們不克扣員工,，所有的五險(xiǎn)一金一分都不會少,，所以員工對企業(yè)的向心力、凝聚力還是比較高的,，也是比較好的,，但是我們也在不斷地也讓員工能享受到我們企業(yè)效益帶來的這種好福利。我們班子大概有四年多沒漲過工資了,，但是我們的員工是每年都在調(diào)整工資的,，每年都在漲工資。我一直也在說,，我們班子你再不漲工資,，你收入也比別人高得多，你吃喝不會發(fā)愁的,，但是我們員工多 100 塊錢,，多 200 塊錢，多 500 塊錢,，對他來說可能就是很大的一筆錢，所以我們的政策都在向一線傾斜,。都是向技術(shù)工人傾斜,，所以現(xiàn)在員工的凝聚力也還是比較高的。關(guān)于超市發(fā)羅森還有朋友關(guān)心超市發(fā)羅森的情況是這樣,，去年 7 月份我們跟羅森簽訂了一個合約,，五年的合約，在一年內(nèi)開出 20 個,，以后每年不低于十個,。那么 8 月份開始是到現(xiàn)在，我們已經(jīng)八個店了,， 3 月份還有三個店正在裝修,，馬上會開，這樣我們有 11 個店了,。到年底不會少于 20 個,，從現(xiàn)在來看是沒有問題的。有些是選址開新店,，還有一塊是我們原來有些店鋪的基礎(chǔ)上改造,，包括把我們現(xiàn)在的店鋪一分為二，比如我們現(xiàn)在羊坊店原來是一個 400 多平米的一個店,，我們現(xiàn)在切出了一個 90 平米做一個羅森,，那么剩下那些 300 多平依然做超市。這種組合業(yè)態(tài)做的也非常好,，現(xiàn)在有很多人也去看,，一個大門進(jìn)來兩個小門,，晚上我們把生鮮超市拉下來，這邊可以專門 24 小時(shí)店就可以了,，我沒想到是兩邊互帶了顧客,，原來這個超市 400 來平米，我們超市大概能賣到不到 5 萬塊錢,，現(xiàn)在超市賣的 6 萬多,，將近 7 萬，這邊便利店賣了 2 萬,，你想現(xiàn)在都達(dá)到了八,、九萬塊錢了。包括我們八個店有幾個店都是我們剛才說了是以前改造的,，比如像花園路店,，我原來就是一個自己的一個社區(qū)店，那么大概一天能賣到 1 萬多塊錢,，現(xiàn)在改便利店后賣到 2w3 ,，毛利大概 30% ，原來大概不到 20 所以現(xiàn)在跟羅森的合作還是比較愉快的,，也是比較好的,。我們在店里頭還準(zhǔn)備上一點(diǎn)果菜，因?yàn)楝F(xiàn)在看到年輕人不光是買這些東西,，覺得加點(diǎn)水果,，加點(diǎn)蔬菜也適合他們的，只是怎么來做,，比如說兩根香蕉,、一個蘋果、一小盒圣女果等等這樣,，配合他們吃菜,，保證營養(yǎng)也是有好處的，所以我覺得這些果菜也是能夠可以上,，但是他不會跟超市或者我們生鮮店似的,，不論斤幺，不能單賣,，就這種小盒,，并且夠一個人的份就 OK 。所以我覺得只要是你用心去琢磨顧客群的消費(fèi)行為,、消費(fèi)習(xí)慣,，一定能找到一個亮點(diǎn)的。實(shí)際上超市發(fā)是一直在圍著顧客轉(zhuǎn)，在一直圍繞著我們的目標(biāo)顧客在發(fā)生不斷的變化,，包括店鋪的調(diào)整,、商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整、環(huán)境的調(diào)整,，都在圍著我們自己的顧客,，我們的目標(biāo)顧客群經(jīng)性調(diào)整，并且每個店都不一樣,。提問環(huán)節(jié)：小豆科技劉倩提問：超市發(fā)相比之前現(xiàn)在的年輕顧客占比更大,，升級后的以藍(lán)潤為代表的店充分詮釋了小而美，請問李總,，對 24 小時(shí)便利店在夜間利用人工智能（比如說自助收銀機(jī)器人）運(yùn)營,，以此提高效率降低成本是否可行？李燕川董事長：劉總好,， 24 小時(shí)便利店現(xiàn)在還沒有上這種智能的,，但是也在跟幾個科技公司研究怎么更利用一些智能的設(shè)備來做，目前還沒有做智能的,，因?yàn)槲矣X得現(xiàn)在無人收銀機(jī)一臺不行,，一臺機(jī)器，你還得人看,，跟有人收銀機(jī)也差不多,，除非你現(xiàn)在四五臺機(jī)器，一個人或兩個人看能省點(diǎn)人工,，但是我覺得智能收銀不僅僅只是省人、省成本,，而我覺得應(yīng)該利用他的大數(shù)據(jù),，利用它的里邊的一些數(shù)據(jù)來做其他的一些分析。我們正在跟有些科技公司研究顧客的在店里的動線,，在停留的部位的時(shí)間,，我們在看他需要的是哪一類商品，需要的是什么類別的商品,，需要什么樣價(jià)格的商品,，正在探討，正在研究,，自助收銀,，包括以后的一些科技的一定能夠進(jìn)入到超市里頭，我也在提倡科技助力零售,，我覺得一定是能夠?qū)崿F(xiàn)和做到的,。點(diǎn)評交流：鮑躍忠新零售新快消工作室：非常非常感謝李總今晚的分享。李總今晚以問答的方式，全面,、系統(tǒng)分享了超市發(fā)和李總幾十年總結(jié)形成的寶貴零售經(jīng)營管理理念,。 -- 企業(yè)任何時(shí)候要首先做好自己，這是企業(yè)應(yīng)對當(dāng)前環(huán)境的核心,； -- 企業(yè)要變革,，要圍繞以消費(fèi)需求的變化，市場環(huán)境的變化為中心進(jìn)行變革,； -- 當(dāng)前的零售變革核心是研究好商圈顧客的新需求特點(diǎn),，圍繞 1.5 公里的商圈需求做調(diào)整； -- 面對新的消費(fèi)需求特點(diǎn),，商品需要做減法,，業(yè)態(tài)、業(yè)種要做加法,； -- 做好企業(yè)是靠一種使命,、情懷； -- 企業(yè)文化是做好企業(yè)的核心,；超市發(fā)的經(jīng)營管理值得學(xué)習(xí),，李總的價(jià)值觀、零售情懷更值得學(xué)習(xí),。再次感謝李總的分享,！盒馬侯毅：在出差回家的路上，認(rèn)認(rèn)真真聽了李總的發(fā)言,，干貨多多的,，對于零售的本質(zhì)，消費(fèi)者的心智,，門店的定位,，品類結(jié)構(gòu)的細(xì)分，供應(yīng)鏈和基地的建設(shè),，這些零售的核心能力,，都是盒馬要向超市發(fā)好好學(xué)習(xí)的，李總能夠毫無保留的分享,，給我們上了很好的一課,。廣東經(jīng)銷商聯(lián)盟樊總：不受外界資本影響，以研究客戶為宗旨,，不斷的創(chuàng)新,、創(chuàng)新。提升自己扎實(shí)的基礎(chǔ)功,，做好最好的自己,。李總的分享值得冷靜思索與學(xué)習(xí)實(shí)踐,，感謝李總的分享，辛苦了,。百草味傅總：非常感謝李總的分享,！北京超市發(fā)在零售創(chuàng)新層面的理念非常認(rèn)可： 1 用戶定位精準(zhǔn)、需求剛性,， 2 盈利模式簡單清晰,， 3 獲客成本低可快速增長， 4 行業(yè)方向明確,， 5 創(chuàng)始人有格局,。。,。,。。,。,。。,。; 1038 次閱讀|0 個評論

從17年的零售市場變化展望18年及未來的零售變革: 鮑躍忠 2018-1-2 08:11; 有人講 17 年是新零售的元年,。依據(jù)我多年的零售經(jīng)驗(yàn)，零售從來沒有像今天這樣受到全社會的高度關(guān)注,，受到資本市場的高度追崇,，受到新技術(shù)的高度青睞。仿佛在目前的中國社會,，從上到下,、各個方面大家都在講新零售、都在做新零售,、都在想新零售,。 17 年零售市場發(fā)生了諸多的變化，包括消費(fèi)的變化,、技術(shù)的變化,、市場結(jié)構(gòu)的變化,、新零售形式的創(chuàng)新,。這些變化已經(jīng)對 17 年的零售市場產(chǎn)生了重大影響，這些變化將會推動 18 年及未來的零售市場產(chǎn)生重大變革,。 ---- 從三大變化看零售企業(yè)的的重大發(fā)展機(jī)遇我的分析：當(dāng)前是零售企業(yè)發(fā)展的重要戰(zhàn)略機(jī)遇期,。二十年前，在由傳統(tǒng)零售轉(zhuǎn)向大賣場,、便利店為代表的現(xiàn)代零售發(fā)展過程中,，一些企業(yè)能夠把握住機(jī)遇,，獲得了快速發(fā)展，像永輝,、步步高,、家家悅等。也有一些企業(yè)沒有看清環(huán)境,，早已經(jīng)在行業(yè)消失,。當(dāng)前，消費(fèi)升級,、互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展,、新技術(shù)的快速發(fā)展三大變化正在成為推動中國零售發(fā)生重大變革的新的重要力量。面對目前零售行業(yè)存在的嚴(yán)重問題,，面對新的三大市場推動力量,，零售由現(xiàn)代零售變革為新零售是行業(yè)發(fā)展的必然。中國經(jīng)濟(jì)二十年時(shí)間的高速發(fā)展,，帶動了中國消費(fèi)市場已經(jīng)發(fā)生顯著變化,。消費(fèi)市場的分層化、小眾化,、個性化,、便利化、社群化是當(dāng)前的主要特點(diǎn),。消費(fèi)市場已經(jīng)蘊(yùn)含了更大的市場新需求,，需要得到更好的滿足�,；ヂ�(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展不僅創(chuàng)造新的線上需求,，同時(shí)還在不斷創(chuàng)造新的零售形式，帶來新的零售發(fā)展機(jī)遇,。同時(shí)技術(shù)的發(fā)展,，特別是智能技術(shù)、大數(shù)據(jù),、信息技術(shù)的快速發(fā)展正在創(chuàng)造新的零售發(fā)展歷史機(jī)遇,。對零售企業(yè)來講，關(guān)鍵是要認(rèn)清當(dāng)前的市場形式,，看清三大市場變化帶來的新的歷史機(jī)遇,，抓住機(jī)遇、變革調(diào)整,。以滿足新的消費(fèi)需求,，把握消費(fèi)升級機(jī)遇；抓住互聯(lián)網(wǎng)帶來的各種新的市場機(jī)會,，把握互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展機(jī)遇,；實(shí)時(shí)洞察新技術(shù)的發(fā)展,，抓住技術(shù)發(fā)展推動零售變革的歷史機(jī)遇。相信 18 年,，會有更多的零售企業(yè),，先知先覺，洞察三大變化,，把握行業(yè)機(jī)會,，使企業(yè)獲得歷史性的新發(fā)展。 ---- 從沃爾瑪關(guān)店,、家樂福退出看中小企業(yè)的發(fā)展機(jī)遇當(dāng)前零售市場的分層化,、小眾化、個性化的市場結(jié)構(gòu)特點(diǎn),，正在推動零售企業(yè)由以往的滿足大眾化需求的零售模式,，變革為滿足分層化、小眾化的新零售模式,。零售市場已經(jīng)發(fā)生顯著變化,。以百貨店、大賣場,、便利店為代表的,，以連鎖模式發(fā)展的現(xiàn)代零售正在面臨市場變化的考驗(yàn)。市場結(jié)構(gòu)的變化,，需要零售變革適應(yīng)分層化,、小眾化的市場環(huán)境。目前看,，大型連鎖零售企業(yè)的轉(zhuǎn)型之路非常艱難,。從沃爾瑪在中國的轉(zhuǎn)型之路來看，更多的是選擇了關(guān)閉門店的策略,，也在嘗試把門店變小,。據(jù)彭博社消息： Capital 雜志未注明消息來源的報(bào)道稱，家樂福首席執(zhí)行官已聘請三家投行研究剝離中國,、阿根廷和波蘭業(yè)務(wù)的方案,。 Capital 還援引公司內(nèi)部資料報(bào)道稱，家樂福在法國的超市與大賣場的銷售滑坡勢頭正在加速,。從一定角度講,，適應(yīng)分層化、小眾化的市場需求,，對大型連鎖企業(yè)的轉(zhuǎn)型是非常艱難的,。不論是現(xiàn)有的零售形式需要徹底變革,，更關(guān)鍵的是目前相對僵化的連鎖零售組織模式需要打破重組,。這對大型連鎖企業(yè)來講,，都是革命性的變革。海爾的變革已經(jīng)證明：要適應(yīng)新市場,，需要變革新組織,、重構(gòu)新模式。相對來講,，小型零售企業(yè)可以以其組織的靈活性,，為企業(yè)適應(yīng)新的市場環(huán)境帶來機(jī)遇。從這幾年永輝企業(yè)一直保持的快速發(fā)展,，不斷變革來分析,，零售企業(yè)組織的靈活性，對快速適應(yīng)新的市場環(huán)境變化的重要性,。相信 18 年會有更多的小型零售企業(yè)會抓住機(jī)遇,，獲得更好、更快的發(fā)展,，譬如像生鮮傳奇,、見福便利店、超市發(fā)等企業(yè),，會以其組織的靈活性,，快速變革的市場能力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)更好的發(fā)展,。 ---- 從移動互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展看與顧客鏈接的重要價(jià)值當(dāng)前的中國社會已經(jīng)進(jìn)入高度的移動互聯(lián)網(wǎng)社會,。相對于 PC 時(shí)代，移動互聯(lián)網(wǎng)社會已經(jīng)對中國社會帶來了更大的影響,。主要是這種移動時(shí)代的隨時(shí)隨地的鏈接,，已經(jīng)把人們的生活變得更加便利，更加高效,。并且移動時(shí)代已經(jīng)使更多的人變成為互聯(lián)網(wǎng)一族,。鏈接是互聯(lián)網(wǎng)社會的主要特征。移動化的鏈接已經(jīng)帶來重要的社會效率的提升,，創(chuàng)造了更多新的商業(yè)模式,，產(chǎn)生重要的社會價(jià)值。當(dāng)前,，對零售企業(yè)來講,，需要盡快看清這種移動社會的快速發(fā)展對零售企業(yè)帶來的新的歷史機(jī)遇。最核心的是要盡快用移動互聯(lián)網(wǎng)的手段與你的顧客鏈接起來,。目前,，全社會都已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的鏈接。對零售企業(yè)來講,，必須要盡快用新的移動互聯(lián)網(wǎng)手段,，鏈接你的顧客,。因?yàn)轭櫩鸵呀?jīng)成為零售企業(yè)最重要的資源，必須要要用一切有效的手段鏈接你的顧客,。通過鏈接你的顧客,，實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)在線、實(shí)時(shí)互動,、有效推送,，將會產(chǎn)生無比巨大的市場價(jià)值。必須要用過 APP ,、公眾號,、微信群等一切有效手段鏈接你的目標(biāo)顧客。通過鏈接產(chǎn)生影響,、增強(qiáng)粘性,、打造終身顧客價(jià)值。生鮮傳奇的 APP 上線已經(jīng)對行業(yè)帶來了一些重要啟示,。相信 18 年會有更多的零售企業(yè)在運(yùn)用移動互聯(lián)網(wǎng)手段鏈接顧客方面做出更多有價(jià)值的創(chuàng)新,。 ---- 從社群的快速發(fā)展看未來的社群新零售在來客數(shù)急劇下滑、流量到頂?shù)男颅h(huán)境下,，社群零售將會是零售發(fā)展的主要方向,。張瑞敏指出：整個家電還有沒有出路？肯定是沒有出路了,！只能從賣產(chǎn)品,，轉(zhuǎn)向社群經(jīng)濟(jì)，主要看誰擁有的社群規(guī)模有多少,，社群價(jià)值有多大,。零售企業(yè)面對當(dāng)前更多的店、更多的新零售形式以及線上線下的快速發(fā)展,，必須要徹底轉(zhuǎn)換流量零售的新模式,，盡快由以商品為中心，轉(zhuǎn)換到以顧客為中心上來,。未來零售的經(jīng)營主線是：找到顧客,、建立鏈接、產(chǎn)生影響,、增強(qiáng)粘性,、打造終身顧客價(jià)值。社群零售是打造顧客價(jià)值的有效途徑,。零售企業(yè)需要圍繞打造顧客價(jià)值這一主線,，重構(gòu)新的社群零售模式。 18 年，將會有更多的企業(yè)嘗試社群零售的新模式,。社群零售將會為零售發(fā)展發(fā)揮重要作用,。 ---- 從阿里、京東,、騰訊走入線下看技術(shù)驅(qū)動的零售變革從當(dāng)前的趨勢看，這一輪的新零售變革,，將會是以線上巨頭企業(yè)推動,，以技術(shù)驅(qū)動為主要特征的零售變革。 17 年,，阿里,、京東、騰訊,、小米等線上企業(yè)在快速走入線下,。從資本層面、戰(zhàn)略合作層面在快速實(shí)現(xiàn)與線下企業(yè)的合作,。這種融合是一種必然的趨勢,。目前從推動本輪融合的主導(dǎo)力量來看，主要是線上企業(yè)在推動,。從線上企業(yè)本身的優(yōu)勢,，和目前的發(fā)展趨勢來看，推動融合發(fā)展的主要驅(qū)動力將是技術(shù)驅(qū)動,。目前,，各個線上企業(yè)都在發(fā)揮不同的優(yōu)勢，推動技術(shù)變革的零售創(chuàng)新,。阿里在積極推動大數(shù)據(jù),，騰訊在積極推動鏈接技術(shù)。分析 18 年在線上企業(yè)推動下的零售變革,，將會在 17 年資本層面合作的基礎(chǔ)上,，更多走入技術(shù)創(chuàng)新，消化,、提升合作的零售項(xiàng)目,。從總體來看，未來的零售技術(shù)創(chuàng)新,，將會更多地圍繞以下四個方面：獲客技術(shù),、提升消費(fèi)者體驗(yàn)技術(shù)、提升零售效率技術(shù),、降低零售成本的技術(shù),。技術(shù)的發(fā)展必將成為零售發(fā)展的新動力。 18 年，零售企業(yè)需要更加高度關(guān)注技術(shù)的變革,，及時(shí)洞察技術(shù)的發(fā)展,，積極擁抱新的零售技術(shù)，推動企業(yè)更好發(fā)展,。 ---- 從盒馬鮮生,、生鮮傳奇模式看互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下零售發(fā)展的兩個方向 17 年盒馬鮮生無疑是零售行業(yè)關(guān)注最多的新零售創(chuàng)新模式。但侯毅在多個場合多次講：盒馬是電商,。是線下往線上導(dǎo)流的線上模式,。結(jié)合對盒馬模式的分析，結(jié)合近期生鮮傳奇推出的 APP 模式,，結(jié)合對目前互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下二維市場結(jié)構(gòu)的分析,，在當(dāng)前的市場環(huán)境下，未來的零售發(fā)展主要朝向兩個方向,。目前的零售市場是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的快速發(fā)展,，派生出了一個新的線上市場。但不論是線下市場,、還是線上市場都是面對相同的目標(biāo)消費(fèi)者需求,，也就是說線上、線下只是滿足消費(fèi)者需求的一種手段,。只是不同的商品交付手段,。線上線下必須融合,，不能分割,。更為關(guān)鍵的是,，在互聯(lián)網(wǎng)社會，零售面對的目標(biāo)消費(fèi)者已經(jīng)生活在線上線下空間,，他們已經(jīng)同時(shí)存在線上與線下需求,。如何用適應(yīng)消費(fèi)者更好、更近,、更快需求的方式,，滿足其線下線上需求是關(guān)鍵。未來的零售發(fā)展主要有兩個方向：以線下為主,，主要滿足到店需求,，需要用線上的方式鏈接顧客，從線上找流量,，導(dǎo)入線下,；以線上為主，主要滿足到家需求,，門店更多的價(jià)值是增強(qiáng)消費(fèi)者體驗(yàn),，從線下找到流量，導(dǎo)入線上。盒馬模式更多的是電商的模式,，盒馬的門店重在體驗(yàn),，盒馬的模式是要從線下找流量，把線下流量導(dǎo)入線上,，目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)線上訂單量大于線下,。對大多線下零售企業(yè)來講，需要盡快適應(yīng)這種互聯(lián)網(wǎng),、二維市場的新環(huán)境,。線下零售企業(yè)，其核心業(yè)務(wù)在線下,，目前最需要借助互聯(lián)網(wǎng)的新手段從線上鏈接顧客,，找到新的流量,，導(dǎo)入線下,，賦能線下門店。從目前看未來零售的發(fā)展趨勢,，線下門店的流量入口價(jià)值將會更加重要,。對零售店來講，全渠道是要首先樹立全渠道的流量思維,。是要全渠道找流量,。而不是把線上與線下割裂，甚至是做成對立的市場,。相信 18 年,，以線下為主，融合線上流量資源推動線下門店發(fā)展將會成為主要的零售模式,。 ---- 從互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的快速發(fā)展看零售企業(yè)的信息系統(tǒng)改造互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的快速發(fā)展,，在改變傳統(tǒng)的零售信息技術(shù)架構(gòu)。當(dāng)前的零售信息技術(shù)已經(jīng)大大落后于社會上的信息技術(shù)發(fā)展的步伐,。不論是對比電商,，還是滴滴，還是美團(tuán)等新模式,，零售企業(yè)信息技術(shù)系統(tǒng)的理念,、效率與體驗(yàn)已經(jīng)落后。目前零售信息技術(shù)存在比較嚴(yán)重的以商品為中心,，以記錄為主要模式,，以靜態(tài)化為主要特征的信息系統(tǒng)，已經(jīng)不能有效支持零售企業(yè)適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)新環(huán)境的變革需要,。零售企業(yè)的信息技術(shù)系統(tǒng)迫切需要重構(gòu),。需要構(gòu)建以顧客為中心的新的信息技術(shù)架構(gòu)，需要構(gòu)建動態(tài)化的數(shù)據(jù)模式，需要構(gòu)建基于算法的智能化的系統(tǒng)體系,。零售的信息系統(tǒng),，需要打破以信息系統(tǒng)為中心的企業(yè)定位。企業(yè)的信息系統(tǒng)要能夠充分支持零售企業(yè)的模式創(chuàng)新,、零售形式變革的需要,。未來的環(huán)境下，零售企業(yè)首先是一家技術(shù)公司,，具備較強(qiáng)的技術(shù)開發(fā)能力,。企業(yè)的變革首先要以信息技術(shù)變革為先導(dǎo)。相信在 18 年,，零售企業(yè)的信息技術(shù)創(chuàng)新會有重大突破,。 ---- 從市場進(jìn)入消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代看零售的本質(zhì) 零售的發(fā)展已經(jīng)走過了商品主權(quán)時(shí)代、渠道主權(quán)時(shí)代,，當(dāng)前已經(jīng)走入消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代,。在消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代，零售的本質(zhì)在發(fā)生改變,。在消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代,，零售必須要由更多的關(guān)注商品，轉(zhuǎn)移到更多關(guān)注消費(fèi)者身上,。在消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代,，零售經(jīng)營的核心是創(chuàng)造顧客價(jià)值，打造顧客價(jià)值,。在消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代,，零售需要由營銷商品轉(zhuǎn)移到營銷顧客。零售需要重構(gòu)以打造顧客價(jià)值為中心的新的經(jīng)營體系,。在當(dāng)前,，核心是要精準(zhǔn)聚焦目標(biāo)消費(fèi)者，精準(zhǔn)聚焦目標(biāo)消費(fèi)的需求場景,。圍繞滿足目標(biāo)消費(fèi)者的需求,，結(jié)合企業(yè)的優(yōu)勢，努力打造顧客價(jià)值,。當(dāng)前,，零售企業(yè)需要以打造顧客價(jià)值中心，重構(gòu)新的零售模式,。盒馬模式以線上 5000 單為目標(biāo),，從顧客價(jià)值入手構(gòu)建新的營銷模式。聚焦 80 ,、 90 后,，聚焦吃的場景,，構(gòu)建以大海鮮、日日鮮為特色的商品體系,，建立三十分鐘到家的新零售模式,，構(gòu)建以顧客價(jià)值為中心的新營銷體系。目標(biāo)一切指向顧客價(jià)值,。打造顧客價(jià)值,，是未來零售經(jīng)營的唯一目標(biāo)。零售企業(yè)必須要看清這一現(xiàn)實(shí),。盡快實(shí)現(xiàn)營銷重點(diǎn)的轉(zhuǎn)變,。全力圍繞打造顧客價(jià)值，構(gòu)建新的零售模式,。 ---- 從 B2B ,、直銷、直購,、微商,、無人店、無人架,、自販機(jī)等新零售形式看未來的零售市場結(jié)構(gòu) 17 年,，各種新零售形式,，出現(xiàn)多,、發(fā)展快,。從目前的零售發(fā)展趨勢來看，未來的零售發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入無邊界發(fā)展的新時(shí)代,。未來的零售形式?jīng)]有固定的模式邊界,、業(yè)態(tài)邊界,、企業(yè)邊界,，將會進(jìn)入模式創(chuàng)新的新時(shí)代,。 B2B 正在創(chuàng)造新的快速發(fā)展零售模式,，目前正在產(chǎn)生越來越突出的市場影響。直銷,、直購,、微商將會以其社群化的優(yōu)勢,，逐步成為一種重要的零售力量,。無人店,、無人架,、自販機(jī)已經(jīng)成為一支黑馬,，在舍命狂奔,、快速發(fā)展,。未來的零售市場還將創(chuàng)造更多新的零售形式,。面對當(dāng)前的零售市場環(huán)境,，可以判斷,，未來的零售市場結(jié)構(gòu)必將是多元化、多種形式,、多種業(yè)態(tài),、多種成分,、多種組織形式,。零售企業(yè)需要盡快適應(yīng)這種市場結(jié)構(gòu)的變化,。盡快參與到這種市場變化當(dāng)中來,。不能一直固守自己的業(yè)態(tài)定位,，固守自己的企業(yè)定位不變。市場結(jié)構(gòu)在變,，企業(yè)必須要以變應(yīng)變,。面對新的市場環(huán)境的變化,，企業(yè)必須要打破以往的業(yè)態(tài)邊界,、企業(yè)邊界，積極參與到市場變革當(dāng)中來,。面對風(fēng)起云涌的新零售變革,，零售企業(yè)不能只是當(dāng)看客，需要積極參與,，積極推動,。筆者：鮑躍忠微信 bc111246 高級經(jīng)濟(jì)師國家商務(wù)部“萬村千鄉(xiāng)市場工程”專家鮑躍忠新零售、新快消創(chuàng)新工作室; 1757 次閱讀|0 個評論

互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的零售行業(yè)到底應(yīng)該是一種什么游戲規(guī)則: 鮑躍忠 2017-8-19 08:29; 今年的零售市場確實(shí)有點(diǎn)“亂”,。一方面,，眾多的企業(yè)在立足企業(yè),、行業(yè)實(shí)際問題，積極進(jìn)行變革創(chuàng)新：盒馬鮮生,、超級物種,、海物會等的新零售形式創(chuàng)新，給行業(yè)吹來了一縷清風(fēng),；中百羅森,、中商羅森、超市發(fā)羅森,，尋求行業(yè)聯(lián)合，把經(jīng)營技術(shù)與行業(yè)資源有效整合,，尋求行業(yè)更好的聯(lián)合發(fā)展,；大潤發(fā)飛牛生鮮,、飛牛便利店，尋求企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展,；阿里巴巴參股聯(lián)華,、三江,，尋求線上線下融合發(fā)展,；小米之家,、嚴(yán)選模式，在積極探討電商企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的新模式,；樂城超市,、超市發(fā)等眾多的連鎖企業(yè)在積極探討社區(qū)商業(yè),、自有品牌等新的連鎖零售企業(yè)發(fā)展之路等等。不論這些企業(yè)最終探索的結(jié)果會是怎樣,，探索的方向是否準(zhǔn)確,，都應(yīng)該為他們這種變革創(chuàng)新的精神和實(shí)際做出的巨大努力點(diǎn)贊。在當(dāng)前的市場環(huán)境下,，確實(shí)需要這樣企業(yè),、這樣的企業(yè)家,，腳踏實(shí)地、積極探索,、聯(lián)合發(fā)展,、變革創(chuàng)新。但是確實(shí)也有一些企業(yè)的做法讓人迷茫：一會要開 100 萬家便利店,，一會要“殺入線下、短兵相接”,。據(jù)有關(guān)報(bào)道： 8 月 13 日,，京東超市在許昌打響了 “ 地面進(jìn)攻 ” ,，并大促活動,，強(qiáng)驅(qū)當(dāng)?shù)叵M(fèi)市場。這是河南實(shí)體商企第一次遭遇電商正面定點(diǎn)進(jìn)攻,。由此,， “ 京東 VS 胖東來 ” 的話題,，在河南市場被瞬間引爆，同業(yè)者紛紛到現(xiàn)場 “ 觀摩 ” ,。同時(shí),，許昌消費(fèi)者,、媒體得到了足料話題，各種爭論不絕于耳，甚至網(wǎng)上還為此開設(shè)投票窗口。 “ 針對河南省三四線城市,，京東超市正在實(shí)施首輪 ‘ 精準(zhǔn)打擊 ’ 。 ” 這是 8 月 13 日,，京東華中區(qū)在許昌舉行 “ 許昌促銷周 ” 說明會上釋放的消息,。京東方面透露,，該活動全稱為 “ 京東超市 ‘ 百城行 ’” 。也就是說,，這是京東超市針對國內(nèi)百余三四線城市實(shí)施定向滲透的活動,。僅在河南,，被鎖定的目標(biāo)城市就有 8 個,，包括許昌,、信陽,、駐馬店,、洛陽,、安陽,、周口等。 “ 簡單粗暴 ” ,，是京東的定向進(jìn)攻手段。據(jù)了解,，除秒殺品或促銷品向許昌用戶定向傾斜外,， “99 元減 50 元（新用戶）,、 199 元減 100 元（常規(guī)） ” 是主力進(jìn)攻手段。這幾乎等同于打五折,。可見,，價(jià)格戰(zhàn)是京東此輪地面進(jìn)攻的殺器。 “ 許昌,，不僅是京東超市在河南省落地的第一站,，而且是華中區(qū)下轄四省的 ‘ 第一戰(zhàn) ’” 。京東華中區(qū)采銷負(fù)責(zé)人謝晟稱,，因該城市出色的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顟B(tài),、人均購買力以及對網(wǎng)購消費(fèi)的接觸尚在開發(fā)初期。從以上報(bào)道可以看出,，搶奪線下存量零售市場資源是目標(biāo),，運(yùn)營價(jià)格戰(zhàn)、補(bǔ)貼營銷戰(zhàn)是主要手段 ,。面對如此的行為,，不僅讓人思考：電商企業(yè)除了價(jià)格戰(zhàn),，營銷補(bǔ)貼戰(zhàn)就沒有其他的營銷手段會玩了嗎？電商企業(yè)與線下零售企業(yè)除了競爭,，就沒有其他手段可以聯(lián)合發(fā)展了嗎,？難道在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，市場競爭的唯一目標(biāo)還是誰要把誰干死,，就沒有其他的共同發(fā)展手段了嗎,？企業(yè)家經(jīng)營企業(yè)的目標(biāo)就是我活你死嗎,？在當(dāng)前的消費(fèi)需求已經(jīng)發(fā)生顯著變化,，潛力更大的新消費(fèi)需求需要滿足，需要挖掘的環(huán)境下,，只是從滿足基本需求的大眾化需求市場,，運(yùn)用粗暴的價(jià)格戰(zhàn)手段，拼搶存量市場資源有意義,、有價(jià)值嗎,？在當(dāng)前已經(jīng)高度互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，企業(yè)的競爭依然還是“斯巴達(dá)”式的簡單粗暴,，是一種正確的方式嗎,？這種簡單粗暴式的競爭方式，還應(yīng)該是互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的一種零售規(guī)則嗎,？靠壟斷,、靠補(bǔ)貼能維持企業(yè)的長遠(yuǎn)健康發(fā)展嗎？ ,？,？？,？,？？,？,？？,？,？？,？,？？,？確實(shí)有很多的為什么,？值得行業(yè)思考,。 ---- 價(jià)格競爭、惡性競爭已經(jīng)是被線下零售企業(yè)放棄了的一種營銷手段：十幾年以前,，實(shí)體零售企業(yè)的發(fā)展曾經(jīng)走過了這么一輪價(jià)格競爭,、惡性競爭的時(shí)期。大米一毛錢一斤,，雞蛋一毛錢一斤,。新店開業(yè)，競爭對手派人往大米里摻沙子,，把褲子給剪破了,、、,、,、。十幾年過去了,，這樣的價(jià)格競爭,、惡性競爭手段，已經(jīng)基本見不到了,。一是靠這樣的手段是阻擋不了好企業(yè)的發(fā)展,，二是靠這樣的手段也是不可能發(fā)展自己。所以,，還是用價(jià)格手段來拼搶市場,，手法實(shí)在是不高明。 ---- 當(dāng)前的消費(fèi)需求已經(jīng)發(fā)生改變,，潛力巨大的新消費(fèi)需求需要滿足,、需要挖掘：線上線下零售企業(yè)必須要高度看清的是：當(dāng)前問題是消費(fèi)需求發(fā)生了顯著改變：消費(fèi)升級；基本需求在減少,、潛力需求在上升,； 90 、 00 后消費(fèi)意識已經(jīng)在發(fā)生較大變化,。當(dāng)前的需求市場特點(diǎn)是：分層化,；小眾化；個性化,；在這樣的市場特點(diǎn)下,，爆發(fā)出了新的、潛力更大的新需求需要滿足,，更需要企業(yè)去挖掘,。在這樣的需求環(huán)境下，已經(jīng)不適合還是采用以往的價(jià)格競爭的簡單營銷手段,。我非常贊同盒馬鮮生創(chuàng)始人侯毅的觀點(diǎn)：盒馬從來不把現(xiàn)有的大賣場作為競爭對手,。盒馬是在用新零售形式,，滿足、挖掘目標(biāo)消費(fèi)者的新需求,。因此,，用已經(jīng)過時(shí)的營銷手段，從目前的零售存量市場爭搶資源,，不是一種高明的手段,。企業(yè)的目標(biāo)，特別是大企業(yè)要把目標(biāo)放在挖掘,、滿足消費(fèi)者的新需求上去,。 ---- 零售市場營銷需要適應(yīng)新的消費(fèi)需求的新形式：客流下降、流量減少是當(dāng)前線下線上企業(yè)面對的嚴(yán)峻問題,。這是一個基本的市場市場變化現(xiàn)象,。在這樣的環(huán)境下怎么辦？小米之家在圍繞小米用戶打造生態(tài)化需求,；嚴(yán)選在圍繞用戶打造品質(zhì)化生活方式；盒馬鮮生在用“新鮮每一刻,、所想即所得”的新零售價(jià)值觀,，為目標(biāo)消費(fèi)者創(chuàng)造新的需求價(jià)值。以上做法都是建立在準(zhǔn)確洞察消費(fèi)變化,、市場變化,，在圍繞滿足、挖掘消費(fèi)者的需求上做文章,，在增量市場上找空間,。在市場競爭日益激烈的環(huán)境下，做零售營銷是要做人心,，做到消費(fèi)者的心里去,。這也是當(dāng)前零售營銷的重要變革方向。靠價(jià)格競爭留不住消費(fèi)者,，留不住流量,，靠簡單粗暴也不會建立消費(fèi)者的尊重。 ---- 互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)應(yīng)該率先具備互聯(lián)網(wǎng)的營銷思維,、營銷方式：聯(lián)合,、整合、共享是基本的互聯(lián)網(wǎng)思維,。在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下,，企業(yè)需要徹底放棄誰干死誰的原始營銷理念。積極尋求全行業(yè)的聯(lián)合,、整合,，尋求共同發(fā)展,。我比較贊同云煤股份創(chuàng)始人馬玉峰的觀點(diǎn)：互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的責(zé)任是要為現(xiàn)有企業(yè)創(chuàng)造新的價(jià)值、創(chuàng)造新的市場發(fā)展空間,，而不是去取代,。線下企業(yè)與線上各有不同資源，各有不同的經(jīng)營技術(shù),，線上企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)思維,，值得線下企業(yè)學(xué)習(xí)；線下零售企業(yè)幾十年積累的零售經(jīng)營技術(shù),、品類管理技術(shù),、營銷技術(shù)非常值得線上企業(yè)好好學(xué)習(xí)。未來的市場發(fā)展必然是聯(lián)合與整合,，絕不是誰來取代誰,，誰來消滅誰。筆者：鮑躍忠微信 bc111246 高級經(jīng)濟(jì)師國家商務(wù)部“萬村千鄉(xiāng)市場工程”專家山東經(jīng)貿(mào)學(xué)院兼職教授聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問團(tuán)高級咨詢師鮑躍忠新快消,、新零售創(chuàng)新實(shí)踐工作室; 1061 次閱讀|0 個評論

新零售到底是線上基因重要,？還是線下基因更重要？: 鮑躍忠 2017-6-7 05:52; 零售本來是一個歷史悠久、非常傳統(tǒng)的行業(yè),，但只從馬老師提出新零售后,，恍惚一夜之間，一下子成了最熱的行業(yè),。目前線上在談新零售,，線下也在談新零售；品牌廠家在關(guān)注新零售,，經(jīng)銷商,、 B2B 也在關(guān)注新零售；媒體,、研究機(jī)構(gòu)在研究新零售,，資本市場、機(jī)構(gòu)也在研究新零售,。目前,，大家都在高度關(guān)注新零售的創(chuàng)新實(shí)踐。不論是盒馬模式,、超級物種,、海物會、 YOOYA ，還是小米之家,、三只松鼠,、泰山啤酒、南極人,、韓都衣舍等,。大家更是高度關(guān)注阿里的新零售動作。期盼阿里與蘇寧,、銀泰,、三江、百聯(lián)的合作能給大家?guī)砀嗟男铝闶蹎⑹�,、示范,。包括前天天貓與銀泰合作開出的面積僅 288 平米的 ONMINE 零食館也引起了大家的廣泛關(guān)注。與此同時(shí),，大家對什么是新零售爭論也一直沒有停頓,。特別是阿里研究院推出新零售研究報(bào)告以后，更是引發(fā)了一段時(shí)間的激烈討論,。概念總歸是概念,。從零售行業(yè)的實(shí)際需求出發(fā)，不論是線上還是線下零售企業(yè),，關(guān)鍵是要如何全面的去認(rèn)識新零售,，如何全面的去準(zhǔn)確實(shí)踐新零售。無論線上企業(yè)還線下企業(yè)如果只是固守以往的思想,，基于以往的角度去認(rèn)識新零售可能會陷于片面。目前看,，對新零售的認(rèn)識與解讀大約分為兩派：以阿里研究院為代表的,，更多代表線上企業(yè)觀點(diǎn)的（互聯(lián)網(wǎng)基因），是更多的從數(shù)據(jù)驅(qū)動,、技術(shù)驅(qū)動,，著力店從線上線下數(shù)據(jù)打通來去認(rèn)識新零售。更多的做實(shí)體的零售人（線下實(shí)體零售基因）,，更多的從消費(fèi)變化,、零售環(huán)境變化來去思考零售商業(yè)邏輯的變革。以我自己對新零售的認(rèn)識,，對目前線下零售現(xiàn)狀的分析研究,，對線上零售的了解研究，什么是新零售,？依據(jù)消費(fèi)環(huán)境變化,、零售商業(yè)環(huán)境變化重構(gòu)新的零售商業(yè)邏輯 + 數(shù)據(jù)驅(qū)動，重構(gòu)人,、貨,、場的新零售形式,。也就是說：把電商基因的人解讀的新零售與線下實(shí)體零售基因的人解讀的新零售結(jié)合起來的新零售是最完整的新零售解讀。蘇寧云商 COO 侯恩龍說：十年前,，電商說蘇寧沒有互聯(lián)網(wǎng)基因,，現(xiàn)在我可以負(fù)責(zé)任地講，他們根本沒有線下零售的基因,。目前看線上零售確實(shí)存在比較多的對線下零售企業(yè)的不了解甚至誤解,。從阿里研究院的新零售研究報(bào)告中可以略見一斑。首先,，二十年的時(shí)間,，外資零售巨頭大多進(jìn)入中國，中國零售企業(yè)與外資零售企業(yè)同臺競技,，總體上講,，中國的零售已與國際上的零售企業(yè)完全接軌，沒有本質(zhì)上的差異,。其次,，到底那種零售模式最適合中國，目前還不能定論,。沃爾瑪在中國的發(fā)展坎坎坷坷,；家樂福的發(fā)展也是一波三折；佳世客,、伊藤洋華堂的發(fā)展也是艱難曲折,；歐尚、樂購怕是在中國市場是以虧損的紅數(shù)鎩羽而歸,；羅森是最早進(jìn)入中國的便利店,，目前門店數(shù)量有限，到目前怕還是陷于虧損的泥潭,。而像永輝,、胖東來、大張等一些本土零售企業(yè)雖然沒有外資零售的風(fēng)風(fēng)光光,，但是發(fā)展的健健康康,。當(dāng)然這二十年來，中國零售企業(yè)在高呼“狼來了”的情況下,，向外資零售學(xué)習(xí)了非常多的新的零售技術(shù),、新零售形式。東西方文化是有巨大差異的,，表現(xiàn)在消費(fèi)文化上也是有巨大差異的,，進(jìn)而對零售商業(yè)文化的影響上也是不一樣的。三是，對零售行業(yè)的認(rèn)識一定不能僅從技術(shù)上去分析,，零售 = 人 + 技術(shù),。影響零售成功與否的核心一定是人。特別是在商品極大豐富,、市場競爭更加激烈的環(huán)境下,，經(jīng)營人 ---- 顧客、員工,，是零售最核心的要素,。北京超市發(fā)董事長李燕川說：零售經(jīng)營的核心要素是顧客滿意，顧客滿意的前提是員工滿意,，并且這種滿意是一種發(fā)自內(nèi)心的滿意,。一語點(diǎn)到要害之處。大家比較熟悉的河南許昌的零售企業(yè)胖東來,，可能在零售技術(shù)上對比其他企業(yè)有一段距離,。但是，胖東來比較好的解決了零售經(jīng)營中的最核心要素 —-- 人的問題,，他在與家樂福,、大商的競爭中，占據(jù)絕對的上風(fēng),。四是,，線下企業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)，數(shù)據(jù)的理解是有一定基礎(chǔ)的,。可以說,，沒有互聯(lián)網(wǎng)、沒有計(jì)算機(jī)系統(tǒng)就沒有連鎖零售,。連鎖零售是最早利用互聯(lián)網(wǎng)的行業(yè)之一,。沃爾瑪在二十年前就發(fā)射了企業(yè)的全球同步衛(wèi)星，用于全球門店的數(shù)據(jù)傳輸,。計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)也是最早用于連鎖零售的全面管理。說到數(shù)據(jù),，到目前大家熟悉的“啤酒和尿布”案例,，還是沃爾瑪?shù)臄?shù)據(jù)分析人員在數(shù)據(jù)管理中關(guān)聯(lián)分析出來的。連鎖零售在完善的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)支持下,，在有關(guān)經(jīng)營數(shù)據(jù),、商品數(shù)據(jù)的分析是比較完善的。通過數(shù)據(jù)分析指導(dǎo)門店的商品調(diào)整,、陳列調(diào)整,、位置調(diào)整都是比較到位的。即便是與電商對比，缺乏對顧客信息的更多獲取,，但是門店每天的交易筆數(shù),、客單價(jià)一般企業(yè)都是有比較準(zhǔn)確分析的。對消費(fèi)者畫像,，雖然沒有數(shù)據(jù),，但是一般能力的店長，都可以基本準(zhǔn)確的畫出門店的顧客畫像,。如果與數(shù)據(jù)化的對比,，不會有太大出入。就像超市發(fā)這樣的企業(yè),，他的店長與顧客之間已經(jīng)超出了一般的交易關(guān)系,，形成了更加緊密的親情關(guān)系，這種價(jià)值更是超出畫像的意義,。五是,，更為關(guān)鍵是，零售企業(yè)更從實(shí)際的商業(yè)邏輯出發(fā)分析研究零售經(jīng)營,。實(shí)際上,，最核心的零售技術(shù)最主要的是體現(xiàn)在零售商業(yè)邏輯中。零售特別需要講究組合,。組合是最核心的零售技術(shù),。一個百貨店要講究品牌組合；一個大賣場要講究賣場與商業(yè)街的組合,；在賣場內(nèi)要講究品類的組合,，要有重點(diǎn)品類、目標(biāo)品類,、常規(guī)品類,、補(bǔ)充品類的組合，要有價(jià)格組合,、要有促銷組合,，要有一線品牌與二線品牌的組合。在各種組合當(dāng)中,，使零售技術(shù)得到了極致的發(fā)揮,。相對電商的上半場 ---- 以流量紅利支持而獲得快速發(fā)展、粗放發(fā)展來講,，電商企業(yè)需要學(xué)習(xí),、了解線下零售的經(jīng)營技術(shù)。電商的下半場必將回歸零售的本質(zhì),，就是：研究消費(fèi)者關(guān)系,，研究商品管理,，研究零售組合。對線下零售企業(yè)來講,，特別是連鎖零售企業(yè)來講,，本來是最早“觸網(wǎng)”的弄潮人，在互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)化的過程中,，落伍了,。被他人遠(yuǎn)遠(yuǎn)的超越了。目前對實(shí)體零售企業(yè)來講,，最核心的是要放棄抵觸和排斥心理,，改變漠視心理，消除恐懼心理,。互聯(lián)網(wǎng)是個好東西,，不僅對電商企業(yè)是機(jī)遇，對線下零售企業(yè)更是一次重大的歷史機(jī)遇,。在整個社會已經(jīng)互聯(lián)網(wǎng)化,，消費(fèi)者的生活互聯(lián)網(wǎng)化的今天，零售必須要互聯(lián)網(wǎng)化,。沒有發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)零售就是脫離了社會,。未來單靠到店模式的零售肯定難于支撐企業(yè)生存，必須要發(fā)展到店 + 到家,。更不要被目前的牛,、猴、狗等在燒錢模式所誤導(dǎo),，互聯(lián)網(wǎng)零售不僅是平臺模式一種,，互聯(lián)網(wǎng)零售可以有很多實(shí)現(xiàn)形式�,？梢允侵啬Ｊ�,，可以是輕模式。完全可以結(jié)合企業(yè)實(shí)際,，找出一條適合企業(yè)自己的到家模式,。互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)有非常多的特點(diǎn)值得學(xué)習(xí)，敢想敢干,，快發(fā)展等都需要學(xué)習(xí),。更為關(guān)鍵的是在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，必須要學(xué)習(xí)和掌握互聯(lián)網(wǎng)思維,，思考在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下零售需要如何變革？特別需要思考清楚的是,，在商品極大豐富,，消費(fèi)者有更多線上線下購物選擇的環(huán)境下,，零售應(yīng)該如何變革？當(dāng)前特別重要的是,，面對來客數(shù)下滑,，顧客流失，如何找到顧客,？如何重新定義顧客關(guān)系,？如何與顧客建立鏈接？如何打造終身價(jià)值,？發(fā)展到家關(guān)鍵是選準(zhǔn)模式,，找準(zhǔn)路徑。是選擇平臺模式,，還是借助第三方平臺模式,，還是微信模式，要結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況作出準(zhǔn)確的判斷,。三只松鼠的快速成功模式值得借鑒,。發(fā)展到家模式的核心在運(yùn)營，在精細(xì)化的運(yùn)營上,。在這一方面,，零售企業(yè)大多都有一定的基礎(chǔ)。零售企業(yè)的線上之路是有良好基礎(chǔ)的：專業(yè)的零售經(jīng)驗(yàn),、專業(yè)的團(tuán)隊(duì),、良好的供應(yīng)鏈、良好的企業(yè)品牌,。啰嗦了這么多,，無非想說明一個事情：新零售不存在互聯(lián)網(wǎng)基因、實(shí)體零售基因,；新零售就是在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下零售應(yīng)該怎么做,；新零售就是要重構(gòu)在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的零售商業(yè)模式，通過技術(shù)驅(qū)動提升零售效率,。筆者：鮑躍忠微信 bc111246 高級經(jīng)濟(jì)師國家商務(wù)部“萬村千鄉(xiāng)市場工程”專家聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問團(tuán)高級咨詢師鮑躍忠新快消,、新零售創(chuàng)新實(shí)踐工作室; 1530 次閱讀|0 個評論

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