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品牌速建的快速方法: 熱度 1 思翰 2016-3-3 10:31; 市場競爭絕對是一種零和博弈,。企業(yè)在產(chǎn)品同質(zhì)化,、規(guī)�,；跋M需求多樣化的競爭環(huán)境時，如果不能先人一步占據(jù)消費者心智,，就只能望市空悲切了。因此，企業(yè)在品牌建設時就必須與被頻繁提速的社會節(jié)奏相匹配,，做到更精準,、更高效、更快捷,。消費者與企業(yè)之間是一種需要與被需要的關(guān)系,，品牌在二者多次的價值交換后準建的積累起來�,？梢哉f,，品牌成長的速度與消費者對企業(yè)的需求迫切程度和價值交換完成的速及頻次之間存在著密不可分的關(guān)系。近年來,，不論是小米的成功,，還是三只松鼠的快速崛起都驗證了“價值是推動品牌高速成長的源動力”這一法則。在整個社會被互聯(lián)網(wǎng)頻繁提速的今天,，企業(yè)在品牌建設時需要回歸價值本源,，聚焦價值本源并以此為基礎不斷進行創(chuàng)新。在此,，先知中國將圍繞價值本源為企業(yè)提供五大品牌速建殺招,，助力企業(yè)品牌迅速吸引目標群體關(guān)注，提高銷售轉(zhuǎn)化率,，獲取市場領先地位,，一夜成名！品牌速建殺招一：以價值需求為導向發(fā)現(xiàn)目標市場如果細數(shù)這個時代的關(guān)鍵詞,，轉(zhuǎn)型與升級必然名列其中,，是當前社會的大勢。所謂轉(zhuǎn)型,，在營銷層面上更多指向于盈利模式,，即與那些消費需求的人建立價值交換的平臺；而升級則需要考量借助何種新產(chǎn)品,、新服務打動人們與指迅速建立價值交換關(guān)系,。智能手機是一種社會大勢，蘋果無疑是這種大勢的領跑者,。如果你想在這種大勢中分一杯羹的話就必須從社會公眾對蘋果的價值需求中尋求突破口,。“以渴望獲得一款性價比高且個性十足的智能手機的人”為目標群體是小米在進行價值需求分析后做出的第一個正確選擇,。當這個選擇被明確后,，小米便有了明確的創(chuàng)新方向與價值參照物，此時如何構(gòu)建盈利模式,，如何創(chuàng)新產(chǎn)品便有了清晰的框架,，避免走彎路、花冤枉錢,，縮短了品牌建設的時間,。品牌速建殺招二：以價值需求為導向思考創(chuàng)新方向在人們固有的認知中,，一件商品是否能夠具有價值往往取決于他被感知的程度。以瓶裝水為例,，人體需要礦物質(zhì),，所以礦泉水是有價值的；經(jīng)過二十七層的過濾,，不含任何雜質(zhì),，所以純凈水的價值得到體現(xiàn)；作為后來者的農(nóng)夫山泉,，如何體現(xiàn)山泉水的價值呢,？那必然是“大自然的搬用工”、“有點甜”了,。瓶裝水市場是可以說是最難創(chuàng)新,、最難差異化的市場之一。無論是康師傅,、樂百氏,、農(nóng)夫山泉在進入該市場時都是以價值需求為導向思考創(chuàng)新方向的。產(chǎn)品是價值的載體,，不論何種產(chǎn)品的創(chuàng)新,，如果牢牢抓住價值需求，并努力使其變得可以被目標群體所感知,、所衡量,，此時創(chuàng)新的方向就會變得清晰且具有實用性，避免拍腦袋做決策的事件出現(xiàn),，為產(chǎn)品上市熱銷打下堅實的基礎,。品牌速建殺招三：以價值需求為導向凝練文化主張你不可能同時取悅所有人！習慣,、信仰,、地位、受教育程度,、所處環(huán)境等等客觀因素的影響下,，沒有價值觀完全相同的兩個人。然而同性相吸,，價值觀相同或相似程度較高的人總會彼此吸引聚集成某個特定的群體,。當一個品牌所具有的文化主張與某個特定群體的價值需求相吻合時,，這個特定群體就會迅速對該品牌進行關(guān)注,、體驗、評價直至最后做出情感判斷�,，F(xiàn)代心理學已經(jīng)證明,，當人們感受到一個產(chǎn)品是,，如果它所具有的氣質(zhì)、形象與主張同自己的價值需求相吻合時,，人們便會愿意親近它,，和它進行互動溝通，進行價值交換,，并會將自己的體會迅速傳遞給朋友,，這邊是首因效應與共振效應在營銷學、傳播學中的應用體現(xiàn),。在同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重的今天,，可以說文化主張是一個品牌與競品形成差異化的核心所在。當面對強大的競爭者時,，從目標人群的價值需求出發(fā)凝練文化主張是快速形成競爭力的有效方法,。奔馳主張“乘坐舒適”，寶馬就主張“駕駛樂趣”,；肯德基以“炸”打天下,，蒸功夫就以“蒸”取人心；可口可樂說“我是經(jīng)典的”,，百事可樂則喊出“新一代的選擇”……,。品牌速建殺招四：以價值需求為導向智造情境體驗一起扛過槍、一起嫖過娼,、一起坐過牢……,，有這樣相同經(jīng)歷的人往往最容易成為莫逆之交。與目標群體擁有相同的價值觀僅僅是引得目標群體關(guān)注和喜愛的第一步,，要想讓他們喜歡上你,，就必須將你的文化主張情景化使之融入到目標群體的生活中，然后在植入你的產(chǎn)品或服務,，讓目標群體在不知不覺中拜倒在品牌的石榴裙下,，成為品牌的粉絲。汽車企業(yè)喜歡組織的試駕活動,、奶粉企業(yè)喜歡組織的親子活動,、白酒企業(yè)喜歡組織的品鑒活動等等，都是將文化主張情景化后融入到目標群體生活中的常年用方法,。然而,，上述的情景體驗很多競爭對手都在做，價值現(xiàn)今的信息噪音很多,，使消費者很難靜下心來去進行情境體驗,。不過要想解決此問題也并非難事，只要品牌用心揣摩,、體會,、推演產(chǎn)品或服務在目標群體生活中的每個細節(jié),，依然能智造出讓人怦然心動的情境體驗。比如三只松鼠在揣摩,、體會,、推演消費者吃堅果的每個細節(jié)后所智造出的鼠小器、垃圾袋,、紙巾等等,。這些小東西貌似平淡無奇，但是三只松鼠做了,，而其他堅果品牌沒做,，那么消費者在分享堅果時心智中就會印上三只松鼠的名字。品牌速建殺招五：以價值需求為導向贏造口碑傳播被需要,、被尊重,、被關(guān)注,，這是每個人天生的情感需求,�,；ヂ�(lián)網(wǎng)時代讓大多是的專家走下了神臺被數(shù)以萬計額屌絲所替代,。他們越來越注重與所有人分享自己的喜,、怒,、哀,、樂,，他們越來越喜歡與所有人分那享自己的發(fā)現(xiàn),、經(jīng)驗,。這同樣是一種社會大勢。在這種大勢下,，口碑已經(jīng)成為最有殺傷力的傳播方式,。不過，此處所說的口碑傳播并不是單純的轉(zhuǎn)發(fā),、轉(zhuǎn)載與評論,，更多時候企業(yè)需要讓目標群體參與到自己的品牌創(chuàng)新中，按照自己的意圖去設計產(chǎn)品,，構(gòu)想體驗場景,，從而激活目標群體對產(chǎn)品的主人翁意識，從主動撰寫出更形象,、生動有說服力的文字影響身邊的朋友,，像滾雪球一樣擴大影響力，就像 “為發(fā)燒而生”的小米,。以上的文字是筆者對品牌速建五大殺招的基礎性介紹,，企業(yè)在經(jīng)營中運用這五大殺招時務必請牢記聚焦特定群體的價值需求這一原則，將其做精、做細且組合運用才能真正的發(fā)揮其威力,，取得意想不到的競爭優(yōu)勢,，讓品牌“一夜成名”,。; 1189 次閱讀|0 個評論

葉茂中:只有銷量是不夠的: 鳳兒過 2014-9-23 17:19; 有不少企業(yè)營銷主管都一致地認為：做銷量就是做品牌,，只要銷量上來了,品牌自然會得到提升。這是非常錯誤的觀點,。還記得三株當年是怎么隕落的么,？當年的三株，廣告何其兇猛,，銷售何其龐大,，但是，龐大的銷售量并沒有支撐起不倒的品牌大廈,，僅僅因一場官司,，外強中干的三株便轟然倒塌，如流星般隕落,。這就是片面追求銷量忽視品牌其它要素建設的結(jié)果,。還有哈藥集團！同樣憑借鋪天蓋地的廣告傾泄,，贏得了銷售額的增長,，據(jù)稱哈藥的廣告投入每增加一倍，銷售額便要翻一番,。但是,，哈藥在公眾中的品牌形象如何呢？從蓋中蓋"捐贈"希望工程事件和大大小小的報刊質(zhì)疑文章中,，我們不難得出結(jié)論,。片面追求銷量的結(jié)果往往導致對品牌其它要素如：品牌的知名度、美譽度,、忠誠度,、品牌聯(lián)想等的建設視而不見，最終導致品牌的崩潰,。品牌是一個綜合,、復雜的概念，它是商標,、名稱,、包裝、價格,、歷史,、聲譽、符號、廣告風格的無形總和,。通俗的講,，品牌是消費者與產(chǎn)品有關(guān)的全部體驗。要真正成為品牌,，還要著手品牌個性,、品牌認同、品牌定位,、品牌傳播,、品牌管理等各方面的內(nèi)容完善。只有銷量是遠遠不夠的,！為什么哈雷摩托車能得到消費者百年不變的追崇,？這就是品牌的影響力！我們不僅注重銷量,，更注重建立一個永續(xù)經(jīng)營的品牌,，甚至在某些時候，銷量是次要的,，品牌的建立才是最重要的,，也只有這樣的品牌才可以縱橫馳騁、長盛不衰,。若只是片面的追求銷量,，那等來的不會是一個成功的品牌，只會是帝國轟然倒塌的消息,！本文來自葉茂中品牌會,，轉(zhuǎn)載（http://www.huaxi2007.com）請注明出處; 414 次閱讀|0 個評論

一個采購主管的基本技能: 張從忠老師 2014-7-24 10:28; 一個采購主管的基本技能文 / 張從忠通俗地講，就是既有效率又有效果地完成采購管理工作的一個系列行為,、技巧和能力,。管理技能有 3 種基本類型：①專業(yè)或技術(shù)技能；②人際技能,；③概念技能,，概念就是假設、想象,、設計和規(guī)劃,。 1 、采購技能案例某大型連鎖超市的小王是連鎖總部的采購員（是找關(guān)系進來的）,，專門負責采購方便面,。最近，他正和一家僅次于康師傅的方便面企業(yè)討價還價談判第二次進貨的價格,，此時他并沒有注意到一場方便面危機已經(jīng)降臨,，自己也掉入了賣方陷阱,。一個月前，小王在這家方便面公司提供的超低價引誘下,，頭腦一熱一口吃下了一大坨方便面,，這些方便面立刻導致 30 多家大型門店嚴重壓庫，超市方面只得組織專門促銷力量來解決這一難題,，經(jīng)過一個月的努力這家企業(yè)的方便面總算剛剛售完,。由于嚴重壓庫其他企業(yè)的方便面貨品進不來了，但是這一情況卻沒有引起小王的重視,。出現(xiàn)壓庫情況后,，各門店對小王的評價非常不好,，說他是“業(yè)余采購”水平,。小王的上司也趕緊提醒他，方便面別一次購入太多,。眼看這種方便面已經(jīng)接近緩沖庫存的底線,，而小王上司和門店經(jīng)理也都沒有催促再進這個牌子的方便面，小王心想：領導們對這個牌子的印象不行啊,，談判的優(yōu)勢在我這邊,，如果老李不愿意提供更優(yōu)惠價格，我只好引入新的牌子,，將老李方便面掃地出門,。誰知小王剛提出降低采購量和降低采購價格的要求，談判對手老李就一口回絕了他,，“不行,，你想都別想”。對此,，小王滿不在乎的說：“那就這樣吧,，等你下次再來找我的時候，我會以更低的價格多買一些吧,，可以嗎,？”聽完小王的話，老李說：“你下周別來求我”,，然后轉(zhuǎn)身離開,。一周以后，上司電話里責怪到：下面門店經(jīng)理已經(jīng)哇啦哇啦叫了,，老李的方便面很暢銷,，有 20 幾家門店斷貨，你這是怎么回事�,�,？趕緊上貨,！可見，如今的小王已經(jīng)被問題包圍,，他做錯了什么,？ 2 、采購管理提問：小王在管理上有什么問題,？ 3 ,、采購技能解讀小王的問題是：他不適合從事采購工作。第一,，小王缺乏采購專業(yè)技巧,；第二，小王對于采購工作沒有一個長期發(fā)展的概念和規(guī)劃,；第三,，不懂談判；第四,，不懂人際技巧,。下面我們對采購管理人員基本技能進行分析。問題 1 ：用錯了人：連鎖超市工作安排不當,。這家連鎖超市聘用了一個不合適的人,，大家想想看，讓一個外行來管理方便面的采購工作,，出現(xiàn)問題是肯定的,。管理過程有三個階段：①招聘合適的人；②給合適的人安排合適的工作,；③激勵和領導他們?nèi)?chuàng)造工作成果,。采購工作對采購工作者有很高要求，包含任職者的天賦要求,；專業(yè)或技術(shù)技能要求,；人際技能要求；概念技能要求（戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)智慧）,。當然,，對于采購經(jīng)理的要求就更高了， 2013 年一位資深采購經(jīng)理,，他的年薪范圍大約是 100 萬～ 300 萬之間,，其資歷為：具有全球采購經(jīng)理協(xié)會會員資格（這是一條硬杠杠）； 10 年以上物資采購或采購管理工作經(jīng)驗,；熟悉行業(yè)物資,，熟悉物資采購招投標程序及物流管理業(yè)務流程。接受過物流管理,、生產(chǎn)管理,、談判,、管理技能開發(fā)等方面的系統(tǒng)訓練。彼得·德魯克先生指出：“組織的目標在于使平凡的人有能力從事不平凡的工作,�,！� 如果某個人在某一工作崗位上未能取得好的績效，那么它所能表明的只有一件事情,，那就是管理當局對他的工作安排不當,。問題 2 ：沒有經(jīng)驗：盲目追求低價格，落入談判陷阱,。采購工作有 5 個基本原則：即適時,、適質(zhì)、適量,、適價,、適地，可見價格在采購策略中不是唯一關(guān)鍵的因素,。從超市供貨方老李的履約能力上看,，還是很專業(yè)的,。為了將方便面打入這家連鎖超市,，他從別的供貨商哪里打聽到“小王只認價格”，為了迎合小王急于立功的心態(tài),，他向上級領導申請了極低的進場價,，這招果然有效，小王見有利可圖,，一激動就與老李簽定了一個“量價掛鉤”的采購協(xié)議,，并且一次就大手筆地買下了老李斤千噸方便面。采購合同一經(jīng)生效,，老李連續(xù)作戰(zhàn)幾天幾夜迅速將超市門店的食品倉庫鋪滿,，使得其它牌子的方便面進不來，于是老李的方便面嚴重壓庫,。而老李壓庫恐怕也離不開各店主管,、庫管以及保安的支持，所以老李的人際技能也非常老道,。這一點也非常值得小王學習,。再看小王這邊，由于小王是高管的親屬,，對于由他引起的壓庫危機,，其上司只能輕描淡寫地提醒他，“今后采購量要小一點”,。隨后,，這位上司立刻按照程序和制度與各門店經(jīng)理商討解決方案,，安排整體促銷，結(jié)果大批量的老李方便面一個月就銷售一空,，并且這種牌子的方便面還得到消費者的認可,。對于這些情況，老李這邊對自己產(chǎn)品在消費者心中的地位心知肚明,，也非常清楚自己的方便面已經(jīng)在這家超市占據(jù)了優(yōu)勢地位,。小王這邊對自己已經(jīng)落入“價格陷阱”的事實，卻一無所知,，他竟然還在做殺價的規(guī)劃,，而考慮到確保賣場有充足商品的本職工作的基本目標，他還與“以顧客為中心”的公司使命背道而馳,。小王的采購工作沒有做好,，如果讓股神巴菲特來做小王的工作，他能出色完成方便面采購任務嗎,？當然不能,。其實，采購商品與買股票是一樣的道理,。在巴菲特的投資方略里,，有一條重要的原則 —— 叫做“不熟不做”，就是不投資自己不懂的企業(yè),。也就是“永遠不要做自己不懂的事情,。”投資如此,，采購亦如此,。問題 3 ：人際技能：既為別人考慮，也為自己考慮,。比如,，小王作為一名方便面的采購主管，他首先要為老板省錢,，也就是懂得采購質(zhì)優(yōu)價廉的商品,。其次，他還懂得保護自己,，如果這個產(chǎn)品的市場最低成本是 100 元,，那么，他就一定不能選擇接近 100 元的那些商品,。如果實在要買,，也應該給予供應商一個最低的利潤，同時要求供應商提供一定的促銷支持,。為什么,？因為,，在每一個老板的心里，永遠都沒有一個最低價,。在你的眼里是最低的價格,，在老板的眼里就絕對不是最低價，采購主管如果第一次就以 100 元的最低價成交,，他一定干不長,。為什么，他為公司節(jié)省了成本,，反而干不長,？第一，供應商如果因為給了最低價而沒有錢賺,，就會偷工減料,，后續(xù)產(chǎn)品就會出現(xiàn)質(zhì)量問題。結(jié)果顧客一投訴,，開除采購主管最能平息顧客的抱怨,。第二，供應商如果沒有利潤,，對定單就不會重視,，容易導致貨期不準。不能按時到貨,，就會影響超市運營,，斷貨的結(jié)果又是開掉采購主管。第三,，一開始就拿下最低價對長期績效有影響。一個稱職采購員如果他在很長的一段時間里,，沒有辦法把單價慢慢地降下來,，把供貨的服務搞上去，你是沒有辦法向老板交待的,，還是得走人,。所以，把采購合同交給與自己關(guān)系較好且可靠的供應商去做,，即使不是最低價,，也是一個正確的選擇。反過來看,，與未經(jīng)審查和不熟悉的供應商做交易存在的風險是很大的,。通常來說，對于不熟悉的商品,、材料,、部件,、裝備以及新的供應商，買方都必須提高警惕,，因為高風險已經(jīng)出現(xiàn)在你的眼前了,。再談談如何對待老供應商。我們可以設想一下,，一個供應商之所以能在某一家公司把業(yè)務做開,，除了產(chǎn)品和服務很到位以外，他們肯定會有熟悉的關(guān)系人在公司,。如果一下子把他們的訂單停掉,，就會得罪一批有權(quán)的人。如果不能停掉這些供應商的訂單,，那就必須調(diào)查和評估他們的質(zhì)量,、價格、貨期,、售后服務,。看看他們是否符合公司的長期利益,，了解公司領導對他們滿意和不滿意的都有哪些方面,。另外，還必須拿老供應商和新供應商進行比較,，看看新老供應商各有什么優(yōu)缺點,。即使一定要換掉老供應商，也必須循序漸進,，不能一下全部斷掉,，不然，新的供應商在磨合期出了問題,，就會影響生產(chǎn)經(jīng)營,。問題 4 ：采購思維：吃著碗里，看著鍋里,，想著田里,。一般在采購談判前，談判者首先應該設想到 —— 如果談判失敗,，我接下來該怎么做,？有最佳的替代方案嗎？如果談判者對自己的替代方案沒有一個清楚的了解,，那么他就不可能知道何時該接受對方的最終方案,，何時該拒絕對方，選擇替代方案。替代方案評估包括以下三個部分：第一,，談判者為了應對無法和對方達成協(xié)議的可能,，需要找出更多可能的替代方案。第二,，要對每一種替代方案進行評估,。第三，要選擇出最佳替代方案,。意思是,，吃著碗里，看著鍋里,，想著田里,。如果小王在與老李談判時，選擇一部分老客戶的方便面,，再至少選擇 1 家同樣能夠提供最優(yōu)惠價格的方便面廠家,，就會形成一對多的戰(zhàn)術(shù)談判局面。此時,，如果小王再懂得運用“競爭性談判策略”,，就會形成供應商之間的互相殘殺，獲得更好的價格,，更好的交貨條件和售后服務條件,。眼下情況對于小王來說，他應該給老李打電話：真誠邀請他繼續(xù)供貨,，同意按照已經(jīng)約定的合同條款,，適當提高采購價格，降低單次采購量,，同時要求老李加快供貨速度,。一個優(yōu)秀采購人員必須有“耐心”。耐心是一種技能,，對于你而言,，“耐心”是什么成本都不需要的，只需要付出你的時間,。缺乏耐心只會讓你變得虛弱，而擁有足夠的耐心,，則能讓你有充足的時間去把“壞事變成好事”,。 “耐心”，是一個專業(yè)采購經(jīng)理必不可少的盾牌,。耐心可以防止犯下愚蠢的大錯,。就像控制情緒一樣，耐心也是一種技能,，它并不是與生俱來的,，但沉穩(wěn)卻與生俱來的,。對于你而言，“耐心”是什么成本都不需要的,，只需要付出你的時間,。缺乏耐心只會讓你變得虛弱，而這正是通向成功之路的巨大障礙,。如果你能給予自己足夠的時間,，把眼光放遠些，那么,，一切美好的事情都會發(fā)生 —— 正如綠草會再度重生,。因此，一個專業(yè)的采購經(jīng)理,，必須清楚什么事情不能去做,，什么事情不要讓自己牽扯進去；你還必須學會,，根據(jù)可能付出代價的多少來判斷事情,；你也可以將這一標準用于所有的事物上，包括是否要與他人合作或給他人以幫助,。你必須學會走迂回的路線去獲取成功,，要掩蓋你的精明或狡詐，你所有的行動都必須周密計劃,，以最不顯眼的方式來實施,。因為，直截了當?shù)男惺�,，會找來許許多多的競爭者加入進來,，給你造成難以想象的困難，所以,，做成一單戰(zhàn)略采購必須像打臺球一樣,，在回彈數(shù)次之后才擊中目標，“拿下供貨商”,。問題 5 ：談判技巧：保持采購的強勢爭取最大利益,。家樂福的采購哲學就是“不要白不要”。凡是和家樂福打過交道的人都說“你要有無窮的耐心和韌性,，只有堅持才有勝利”,。家樂福一直在培養(yǎng)“進攻型”的采購專員，并以強勢的態(tài)度來打擊供應商,。采購第一原則 —— 永遠不要忘記,，在談判中的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，顯得對所談的事情缺乏熱情,，或者不愿意做出決定,。采購第二原則 —— 對供應商第一次提出的條件，要么不接受,，要么持反對意見,。采購員的反應應該是：“什么？”或者“你該不是開玩笑吧,？”,，從而使對方產(chǎn)生心理負擔，降低談判標準和期望,。采購第三原則 —— 永遠要求那些不可能的事情,。對于要談判的事，要求越離譜越好,，說不定供應商會答應呢,？這些不可能的要求有助于獲得更大的操作空間，獲得讓步的空間,。最終通過小的讓步,，讓對手感覺自己已經(jīng)從談判中“得到了好處”。采購第四原則 —— 告訴供應商：“你需要做得更好”,。不斷重復這個說法,，直到供應商開始認為自己現(xiàn)在做得真的很差；在采購的眼中,，這些供應商永遠不可能做到最好,。采購第五原則 —— 把事情拖到下一次解決。在談判要結(jié)束時,，采購員要聲稱須由上級經(jīng)理決定,，為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。采購第六原則 —— “去皮”原則,。 80% 的談判在最后的 20% 時間取得成效,，在談判開始時提出的要求可以被忽略。講師簡介張從忠現(xiàn)任以色列特拉維夫大學特聘教授（世界大學排名第 21 位）,，以色列國際學習中心顧問,，長江商學院教授，《巴菲特的午餐會》作者 ,。研究世界第一商人猶太人長達 30 年,，所開發(fā)的二天總裁班課程《猶太商戰(zhàn)策略》，目前已經(jīng)受到 5 萬企業(yè)董事長和高管認可,。由于馬克思也是猶太人，而馬克思主義與中國實際相結(jié)合又形成毛澤東思想，可毛澤東思想又在改革開放以后,，指導一大批企業(yè)家取得了成功,。所以《毛澤東管理思想》的理論架構(gòu)被張教授搭建起來，并為毛澤東管理思想研究做出了開創(chuàng)性的貢獻,，目前這一“紅色管理”研究成果已經(jīng)獲得眾多大型企業(yè)和中小企業(yè)管理者的認可,。在企業(yè)高層培訓方面，成功導入了麥肯錫戰(zhàn)略目標管理課程《麥肯錫 7s 模型》,，受到總經(jīng)理們和董事長們的歡迎,。在管理者技能培訓方面，成功導入彼得·德魯克六天經(jīng)典課程《管理人員八項基本技能》,，受到大型企業(yè)和中小企業(yè)的歡迎,。 1999 年 11 月至今：麥肯錫戰(zhàn)略執(zhí)行力導師，德魯克案例課程金牌講師,。 1990 年 7 月至 1999 年 10 月：深圳三九二級集團總裁,。 1986 年 7 月至 1990 年 10 月：某三線廠車間從事生產(chǎn)工作。主要作品：《德魯克中國企業(yè)培訓教案》,、《 3.0 贏利時代》,、《猶商》、《巴菲特的午餐會》,、《像巴菲特一樣滾雪球》,、《笑著應聘》、《不說話的學問》作者,。【服務客戶】中國電信,、中國移動、中國國家電網(wǎng)公司,、中國南方電網(wǎng)公司,、中國電力、中國華能集團,、中國大唐電力集團,、中國工商銀行、中國建設銀行,、中國銀行,、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國平安,、中國招商銀行,、中國郵政儲蓄銀行、中國郵政,、中國東方航空,、深圳華為,、廣州發(fā)展集團、聯(lián)想集團以及 80 家中國上市公司和跨國公司在中國的部門,。; 3072 次閱讀|0 個評論

傳統(tǒng)渠道部門管理總結(jié)15：主管人員完成任務六連環(huán): 任小東 2013-8-19 16:53; 主管人員完成任務六步驟第一步：定位權(quán)衡：輕重緩急 + 利弊給自己領到的項目 / 任務做一個衡量,，這個項目 / 任務的重要性在那里？這個項目如果用一句話評價的話,，如何表達最能表達出這個項目 / 任務的本質(zhì),？這個項目的關(guān)鍵控制點 / 失控點在哪里？思量：對我的好處 / 壞處在哪里,？對團隊的好處 / 壞處在哪里,？個人的 8 個利益點：升遷，現(xiàn)金,，面子,，累積，水準,，成就感,，興趣，研究型,，本職第二步：彩排做計劃是為了結(jié)果的彩排,，涉及到計劃，一定要有 5W2H; 1,、所有計劃必須層層分解,，有責任人，有完成時間,，有關(guān)鍵控制點 / 驗收點,，以及風險的預防措施； 2,、所有的計劃一定要考慮資源的配套,，部門的協(xié)助，前后手的銜接,； 3,、計劃一定要讓每個人都對自己在項目 / 任務中的角色做到充分認知，成果 / 節(jié)點匯報給何人一定要非常的清楚,； 4,、項目 / 任務的主管一定不能讓項目 / 計劃如斷線的風箏，無法掌控,。失控就是災難,。 5、保證讓項目組的每一個同事都知道自己局部的工作對整體的意義,，價值,。第三步：執(zhí)行 1 ,、執(zhí)行一定要有召集人，就是那個誰喊報道,，點數(shù),，向右轉(zhuǎn)，向左轉(zhuǎn),，立正，稍息的人,； 2 ,、伴隨執(zhí)行的兩個撒旦： a) 人的惰性，人的想當然,，人心的不足,，人性的自私自利陰暗的一面，人不善于自我管理的一片,。 b) 工作中可能的困難和瓶頸：客戶,？流程？資源,？時間,？變化？所以,，主管人員要開始對每個項目組的同事進行評估：他的工作成熟度如何,？他的職業(yè)成熟度如何？他的公司成熟度如何,？他的社會成熟度如何,？他的成就成熟度如何？所謂的授權(quán),，一定是在充分評估了每個人的優(yōu)勢和可控點后的決策,，而不是盲目的信任，無原則的放任,，不知道進度的扯淡,。 3 ）、對執(zhí)行的理解：首先是盯緊,，盯緊就是一切盡在你掌握之中,，任何數(shù)據(jù)你能雖可到來，管道每個人的每件事,。然后是溝通：管理人員執(zhí)行失敗,，一定是不善于溝通，不積極溝通,，溝通頻率不夠的緣故,。然后充分考慮到人心和人性層面,，你的部下，他為什么做,，為什么不做,？做好是什么樣子？最后是借力：樹榜樣,，鼓士氣,，殺雞儆猴，無風起浪,，前狼后虎,，以點帶面，一步一局,。 4 ）執(zhí)行就是想對事,，找對人，說對話,，走對路,，做對事，以結(jié)果說話,。第四步：檢查為什么要檢查,？人總是有惰性的，人的注意力總是有盲區(qū)的,，人的智力,，情緒都有高低峰的時候，為了避免這些難以預測的一面給我們帶來的后果,，我們要做到提前預防,，始終監(jiān)控，監(jiān)測,，防止意外和變故的發(fā)生,。對各項工作標準在實際執(zhí)行的差異進行檢查，研究對策,；對人在各個時段的工作狀態(tài)進行檢查,，防止掉隊；傳遞給所有人一個信息：別哄我,，別騙我,，所有的我都會去看，去了解,！第五步：反饋反饋分為主動反饋和被動反饋,。反饋中用到的動詞有述職，匯報,，面談,，主動溝通,，檢查，傾聽,，輕視,。被動的反饋，意思就是你是最后一個知道“壞消息”的人,。主動的反饋,，意思就是你是一個把壞消息變成好消息的人。反饋需要對下上情下達,，對上下情上達,，對左右爭取支持和理解，對前后爭取積極主動,。反饋又分為正反饋和負反饋。有時候,，你給予一個負反饋的結(jié)果,，可能帶來正反饋，有時候,，你給予一個正反饋的結(jié)果,，可能帶來負反饋。老手都知道,，一定要帶來正向循環(huán)的措施才是治本的,，帶來惡性循環(huán)的措施是有罪的。所以,，我的口頭禪是我從不聽意見,，我只聽建議。第六步：復盤經(jīng)過上面五步,，基本上一個事情 / 任務 / 項目能得到很好的實施和執(zhí)行,，實施執(zhí)行后的的結(jié)果和后果我們都要承受的。這里面,，有自己 / 團隊做的成熟的一面,，有自己 / 團隊做的稍欠火候的一面，如何剖析,，能否如庖丁解牛一樣的全部在頭腦中回放下電影,，倒個帶？在我們每個項目的電影中,，是不是有很多需要總結(jié)的地方：人的層面,，事的層面，合作的層面,，流程的層面,，共識的層面,，資源的層面？我們能不能把整個項目的棋再走一遍,？; 個人分類: 傳統(tǒng)渠道管理|2459 次閱讀|0 個評論

做電話銷售,，你落后于別人了嗎？: 純夢 2013-6-8 13:56; 現(xiàn)在做電話銷售,，壓力確實很大�,。� 不僅要面對找客戶資料的問題,，而且就算開始行動也是問題百出,，不是你努力多少的問題，現(xiàn)在人對電話銷售很反感,，因為老板和主管,、采購等每天從早上開始，就面對電話銷售的轟炸了,，在這樣的環(huán)境下,，你需要首先調(diào)整好心態(tài)，才能應付電話銷售,。做電話銷售,，搜集客戶資料是最主要的一部分，當然這個工作干起來也比較繁瑣,，你可以在百度,，搜搜，上搜索,，然后再進行整理,。很多電話銷售人員在搜索客戶資料這一關(guān)浪費了大量的時間和精力，當別人已經(jīng)開始打電話時他在找客戶資料,，當別人跟客戶溝通時,，他還在找客戶資料，當別人已經(jīng)成交時,，才勉強把客戶資料整理好,。所以有一個好的找客戶資料的工具對電話銷售人員來說是很重要的，找客戶資料的工具有很多,，但是找一個適用于銷售人員的才是最好的,，剛好搜客通就是一款專門為銷售人員開發(fā)的集搜索客戶、挖掘客戶,、管理客戶為一體的客戶搜索工具也可以借助一些搜索工具,，只需要輸入關(guān)鍵字就可以快速的搜集到互聯(lián)網(wǎng)上你需要的所有相關(guān)的客戶資料，還方便管理客戶資料，資料也能夠下載打印出來,。用搜客通你就比別人跑得快一步,，最重要的時，少去了你找客戶資料的煩惱,，你可以用節(jié)省出來的時間沖一杯咖啡,，放松一下，然后投入下一步的工作,。首先,，你要讓客戶記住你是誰，你是那個公司的,，做什么產(chǎn)品和服務的,，不要第二次電話打過去了，人家對你還是和第一次一樣陌生,，那么你就是轟炸 10 次效果也是那樣,。打完電話，那邊根本就沒有記住你所傳達的信息,，態(tài)度好的,，聽你講兩句，不好的,，直接就掛了。你需要做的是,，鞏固你的剛才的成功,，你可以實現(xiàn)編輯好一條詳細的短信，發(fā)給對方,。 “ 您好,！我是剛才和您通話的某某，感謝您在百忙之中接我的電話,，我會在合適的時間再聯(lián)系您的 ” 類似這樣的短信,，這個只是參考，短信中巧妙的留上你的姓名和公司,。這樣給客戶的感覺就不一樣了,，整個上午接了 10 多個銷售電話，就你發(fā)短信了,，那么客戶被這 10 多通銷售電話虐待的夠疲勞了,，那么你的短信會讓他稍微舒服點，同時也記住了你,。下次,，你的電話中，客戶往往就客氣了很多。這個就是人性,，不管做什么銷售,，或者說任何的銷售技巧都是建立在掌握了人性的基礎上才能展開。如果不了解這些,，即使給你好的銷售技巧,，你只能做表面的東西，因為不知道為什么這么做 ,。電話銷售看起來貌似簡單,，其實一點都不簡單，每一步你都要跑在前面才有可能獲得成功,，那么首先在查找資料這一關(guān),，你落后于別人了嗎？不用我說,，你應改知道要怎么做了吧,！ QQ — 2534334031; 1769 次閱讀|0 個評論

做電話銷售，你落后于別人了嗎,？: 純夢 2013-5-2 14:16; 　　現(xiàn)在做電話銷售,，壓力確實很大啊,！不僅要面對找客戶資料的問題,，而且就算開始行動也是問題百出，不是你努力多少的問題,，現(xiàn)在人對電話銷售很反感,，因為老板和主管、采購等每天從早上開始,，就面對電話銷售的轟炸了,，在這樣的環(huán)境下，你需要首先調(diào)整好心態(tài),，才能應付電話銷售,。　　做電話銷售，搜集客戶資料是最主要的一部分,，當然這個工作干起來也比較繁瑣,，你可以在百度，搜搜,，上搜索,，然后再進行整理。很多電話銷售人員在搜索客戶資料這一關(guān)浪費了大量的時間和精力,，當別人已經(jīng)開始打電話時他在找客戶資料,，當別人跟客戶溝通時，他還在找客戶資料，當別人已經(jīng)成交時,，才勉強把客戶資料整理好,。所以有一個好的找客戶資料的工具對電話銷售人員來說是很重要的，找客戶資料的工具有很多,，但是找一個適用于銷售人員的才是最好的,，剛好搜客通就是一款專門為銷售人員開發(fā)的集搜索客戶、挖掘客戶,、管理客戶為一體的客戶搜索工具也可以借助一些搜索工具,，只需要輸入關(guān)鍵字就可以快速的搜集到互聯(lián)網(wǎng)上你需要的所有相關(guān)的客戶資料，還方便管理客戶資料,，資料也能夠下載打印出來,。用搜客通你就比別人跑得快一步，最重要的時,，少去了你找客戶資料的煩惱,，你可以用節(jié)省出來的時間沖一杯咖啡，放松一下,，然后投入下一步的工作,。首先，你要讓客戶記住你是誰,，你是那個公司的,，做什么產(chǎn)品和服務的，不要第二次電話打過去了,，人家對你還是和第一次一樣陌生,，那么你就是轟炸10次效果也是那樣。　　打完電話,，那邊根本就沒有記住你所傳達的信息，態(tài)度好的,，聽你講兩句,，不好的，直接就掛了,。你需要做的是,，鞏固你的剛才的成功，你可以實現(xiàn)編輯好一條詳細的短信,，發(fā)給對方,。 “您好！我是剛才和您通話的某某,，感謝您在百忙之中接我的電話,，我會在合適的時間再聯(lián)系您的”類似這樣的短信，這個只是參考，短信中巧妙的留上你的姓名和公司,。這樣給客戶的感覺就不一樣了,，整個上午接了10多個銷售電話，就你發(fā)短信了,，那么客戶被這10多通銷售電話虐待的夠疲勞了,，那么你的短信會讓他稍微舒服點，同時也記住了你,。下次,，你的電話中，客戶往往就客氣了很多,。這個就是人性,，不管做什么銷售，或者說任何的銷售技巧都是建立在掌握了人性的基礎上才能展開,。如果不了解這些,，即使給你好的銷售技巧，你只能做表面的東西,，因為不知道為什么這么做,。　　電話銷售看起來貌似簡單，其實一點都不簡單,，每一步你都要跑在前面才有可能獲得成功,，那么首先在查找資料這一關(guān)，你落后于別人了嗎,？不用我說,，你應改知道要怎么做了吧！QQ—2534334031; 629 次閱讀|0 個評論

　　做電話銷售,，你落后于別人了嗎,？: 純夢 2013-4-27 14:57; 　　現(xiàn)在做電話銷售，壓力確實很大�,�,！不僅要面對找客戶資料的問題，而且就算開始行動也是問題百出,，不是你努力多少的問題,，現(xiàn)在人對電話銷售很反感，因為老板和主管,、采購等每天從早上開始,，就面對電話銷售的轟炸了，在這樣的環(huán)境下,，你需要首先調(diào)整好心態(tài),，才能應付電話銷售,。　　做電話銷售，搜集客戶資料是最主要的一部分,，當然這個工作干起來也比較繁瑣,，你可以在百度，搜搜,，上搜索,，然后再進行整理。很多電話銷售人員在搜索客戶資料這一關(guān)浪費了大量的時間和精力,，當別人已經(jīng)開始打電話時他在找客戶資料,，當別人跟客戶溝通時，他還在找客戶資料,，當別人已經(jīng)成交時,，才勉強把客戶資料整理好。所以有一個好的找客戶資料的工具對電話銷售人員來說是很重要的,，找客戶資料的工具有很多,，但是找一個適用于銷售人員的才是最好的，剛好搜客通就是一款專門為銷售人員開發(fā)的集搜索客戶,、挖掘客戶,、管理客戶為一體的客戶搜索工具也可以借助一些搜索工具，只需要輸入關(guān)鍵字就可以快速的搜集到互聯(lián)網(wǎng)上你需要的所有相關(guān)的客戶資料,，還方便管理客戶資料,，資料也能夠下載打印出來。用搜客通你就比別人跑得快一步,，最重要的時,，少去了你找客戶資料的煩惱，你可以用節(jié)省出來的時間沖一杯咖啡,，放松一下,，然后投入下一步的工作。首先,，你要讓客戶記住你是誰,，你是那個公司的，做什么產(chǎn)品和服務的,，不要第二次電話打過去了，人家對你還是和第一次一樣陌生,，那么你就是轟炸10次效果也是那樣,。　　打完電話，那邊根本就沒有記住你所傳達的信息,，態(tài)度好的,，聽你講兩句,，不好的，直接就掛了,。你需要做的是,，鞏固你的剛才的成功，你可以實現(xiàn)編輯好一條詳細的短信,，發(fā)給對方,。 “您好！我是剛才和您通話的某某,，感謝您在百忙之中接我的電話,，我會在合適的時間再聯(lián)系您的”類似這樣的短信，這個只是參考,，短信中巧妙的留上你的姓名和公司,。這樣給客戶的感覺就不一樣了，整個上午接了10多個銷售電話,，就你發(fā)短信了,，那么客戶被這10多通銷售電話虐待的夠疲勞了，那么你的短信會讓他稍微舒服點,，同時也記住了你,。下次，你的電話中,，客戶往往就客氣了很多,。這個就是人性，不管做什么銷售,，或者說任何的銷售技巧都是建立在掌握了人性的基礎上才能展開,。如果不了解這些，即使給你好的銷售技巧,，你只能做表面的東西,，因為不知道為什么這么做。　　電話銷售看起來貌似簡單,，其實一點都不簡單,，每一步你都要跑在前面才有可能獲得成功，那么首先在查找資料這一關(guān),，你落后于別人了嗎,？不用我說，你應改知道要怎么做了吧,！QQ—2534334031; 679 次閱讀|0 個評論

做電話銷售,，你落后于別人了嗎: 純夢 2013-4-24 13:55; 現(xiàn)在做電話銷售，壓力確實很大�,�,！不僅要面對找客戶資料的問題,，而且就算開始行動也是問題百出，不是你努力多少的問題,，現(xiàn)在人對電話銷售很反感,，因為老板和主管、采購等每天從早上開始,，就面對電話銷售的轟炸了,，在這樣的環(huán)境下，你需要首先調(diào)整好心態(tài),，才能應付電話銷售,。做電話銷售，搜集客戶資料是最主要的一部分,，當然這個工作干起來也比較繁瑣,，你可以在百度，搜搜,，上搜索,，然后再進行整理。很多電話銷售人員在搜索客戶資料這一關(guān)浪費了大量的時間和精力,，當別人已經(jīng)開始打電話時他在找客戶資料,，當別人跟客戶溝通時，他還在找客戶資料,，當別人已經(jīng)成交時,，才勉強把客戶資料整理好。所以有一個好的找客戶資料的工具對電話銷售人員來說是很重要的,，找客戶資料的工具有很多,，但是找一個適用于銷售人員的才是最好的，剛好搜客通就是一款專門為銷售人員開發(fā)的集搜索客戶,、挖掘客戶,、管理客戶為一體的客戶搜索工具也可以借助一些搜索工具，只需要輸入關(guān)鍵字就可以快速的搜集到互聯(lián)網(wǎng)上你需要的所有相關(guān)的客戶資料,，還方便管理客戶資料,，資料也能夠下載打印出來。用搜客通你就比別人跑得快一步,，最重要的時,，少去了你找客戶資料的煩惱，你可以用節(jié)省出來的時間沖一杯咖啡,，放松一下,，然后投入下一步的工作。首先,，你要讓客戶記住你是誰,，你是那個公司的，做什么產(chǎn)品和服務的,，不要第二次電話打過去了,，人家對你還是和第一次一樣陌生，那么你就是轟炸 10 次效果也是那樣,。打完電話,，那邊根本就沒有記住你所傳達的信息，態(tài)度好的,，聽你講兩句,，不好的，直接就掛了,。你需要做的是,，鞏固你的剛才的成功，你可以實現(xiàn)編輯好一條詳細的短信,，發(fā)給對方,。 “ 您好！我是剛才和您通話的某某,，感謝您在百忙之中接我的電話,，我會在合適的時間再聯(lián)系您的 ” 類似這樣的短信，這個只是參考,，短信中巧妙的留上你的姓名和公司,。這樣給客戶的感覺就不一樣了，整個上午接了 10 多個銷售電話,，就你發(fā)短信了,，那么客戶被這 10 多通銷售電話虐待的夠疲勞了，那么你的短信會讓他稍微舒服點,，同時也記住了你,。下次，你的電話中,，客戶往往就客氣了很多 ,。這個就是人性，不管做什么銷售,，或者說任何的銷售技巧都是建立在掌握了人性的基礎上才能展開,。如果不了解這些，即使給你好的銷售技巧,，你只能做表面的東西,，因為不知道為什么這么做。電話銷售看起來貌似簡單,，其實一點都不簡單,，每一步你都要跑在前面才有可能獲得成功,，那么首先在查找資料這一關(guān)，你落后于別人了嗎,？不用我說,，你應改知道要怎么做了吧！ QQ — 2534334031; 678 次閱讀|0 個評論

國企的特殊治理---新老三會型治理: 華彩咨詢白萬綱 2013-4-8 07:17; 一我們發(fā)現(xiàn),，國有企業(yè)的新老三會,，事實上就是我們說過的民營企業(yè)的家園級別。民營企業(yè)有家族創(chuàng)業(yè),，有家族里面幾個股東之間的種種不堪和斗爭,。同樣，國有企業(yè)這種事也少不了,，人與人之間的斗爭,，上級與主管部門對你的干預，你既是一個企業(yè),，又不是一個完整的企業(yè),，還得承擔很多指令和社會責任，等等,。這種種的沖突,，事實上使得國有企業(yè)一開始所面臨的非市場化因素，甚至比家族企業(yè)離市場化行為還要遠得多得多,。但無論如何,，不管國有企業(yè)離市場化行為有多遠，國有企業(yè)仍然有一個為了國家的經(jīng)濟建設,，為了本行業(yè)的良性發(fā)展,，為了有效履行自己的定位和戰(zhàn)略。必須要進行進一步優(yōu)化的天然責任,，所以這種外部的動力就來自于競爭,，而競爭的動力是來自于政府層面推動的改革開放，市場轉(zhuǎn)軌,，市場機制的逐步建立,，包括推動現(xiàn)代企業(yè)制度的改革，也包括內(nèi)在的國有企業(yè)的名聲問題,。國有企業(yè)里面培育大量的優(yōu)秀知識分子,，以及國有企業(yè)特有的社會責任等等動力的驅(qū)使之下，國有企業(yè)也要思考,，如何進行自身更好的治理,？應該采取什么樣的治理體系？盡管歐美治理在中國非常被認可，相當長時間里面,，國有企業(yè)也開始實施新三會,。但是從骨子里面，老三會對新三會的替代性太強,，乃至于相當長時間里面,，新老三會的同時存在，事實上給很多國有企業(yè),，不僅沒有帶來麻煩，反而帶來了巨大的優(yōu)勢,。尤其是老三會的存在,，令國有企業(yè)非常方便，能夠把老三會的每一種職能都使用到位,。對子公司來講,，看這些手段，像是軟約束,，但是軟約束背后是很硬的,，把成本費用預算戰(zhàn)略，很多因素都考核進去了,。所以當很多地方只簡單地約束下屬公司的時候,，下屬公司其實已經(jīng)意識到了，這種簡單的約束背后,，事實上是有深刻的內(nèi)涵的,。不能再簡單地按照國有企業(yè)的那套老辦法走下去，市場在推動企業(yè)前進,，所以新老三會體制,，由此躍出水面，成為一道新的不可以被忽視和忽略的潮流,。二國有企業(yè)在治理上首先要處理的家務事,，就是通常所謂的新老三會。傳統(tǒng)上國有企業(yè)也是有治理體系的,。首先從國體上,，我國是社會主義國家，所以認為工人階級是主人翁,，所以工會就構(gòu)成了所有重大決策權(quán),，重大決定，重大方向的來源,�,；诠之a(chǎn)生了職代會體系。職代會是所有職工選出來的代表,，既代表工人的利益,，又能夠以相對集中的形式行使權(quán)利，相當于人民代表大會,。而工會呢,，相當于人民。最后還有黨組會,，因為社會主義國家的企業(yè),，它是黨的計劃經(jīng)濟體系下面，推動國家經(jīng)濟微觀運作的一個主體,，所以黨委會一方面承接國家層面的計劃經(jīng)濟,，另外一方面，又切切實實是實施黨的民主專政的一個經(jīng)濟抓手,。這樣的三個結(jié)構(gòu)之間,，構(gòu)成了所謂的老三會。而在原有的計劃經(jīng)濟體系下,，這樣的老三會倒也運行是通常的,，基本能滿足運行的要求。但隨著經(jīng)濟的發(fā)展,，市場經(jīng)濟出現(xiàn)了以后,，首先國家經(jīng)濟就面臨著轉(zhuǎn)軌的要求。在轉(zhuǎn)軌時期,，逐漸發(fā)現(xiàn)這套體制嚴重影響經(jīng)濟的發(fā)展,。比如說黨委會是最高決策機構(gòu)，但黨委會習慣于在計劃經(jīng)濟體系下,，本著為黨負責任的這樣一個理念進行公司的重大決策,，它沒法負責一些重大的冒險，甚至做一些市場性的行為,，而這在本質(zhì)上與計劃經(jīng)濟是沖突的,。所以在相當長時間里面，體制上有一個很大的硬傷,。好就好在后來出現(xiàn)了所謂的廠長經(jīng)理負責制,，廠長經(jīng)理負責制的本質(zhì)，事實上就是把以黨委會為最高決策機構(gòu),，工會,、職代會為最高權(quán)利機構(gòu)的體制打破了，變成了一個敏銳的能夠感知市場壓力的當家人,，就是廠長或經(jīng)理來負總責,。在這樣的一個風潮之下,，事實上黨委的權(quán)利就往后退了，工會和職代會依然可以行使權(quán)利,，但實質(zhì)上出于對僵化體系一定程度上的抑制,，也在相當大程度上讓位給市場化的運作，成本核算,，三項制度改革和聯(lián)產(chǎn)計酬,，工時制，計時制,，計件制,。這樣一來，原先的老三會,，在當時這么一種體制和背景下,，就慢慢被弱化了。隨著時間的推移,，國有企業(yè)逐漸打開身段，開始熱烈地擁抱了西方主流的新三會,，當然這個所謂的新三會也是中國東西合璧的產(chǎn)物,，結(jié)合了歐美、日韓的優(yōu)勢,，做的一個重大的創(chuàng)新和集合,，構(gòu)成了三會一層。也因此在當時某種言論之下,，認為可能三會一層,，應該會成為全部，整個企業(yè)都會構(gòu)建所謂的現(xiàn)代企業(yè)制度,，走到三會一層上去,，不再會存在另外的形式。但這種觀點對不對,，國有企業(yè)當時只能模模糊糊地認為,，可能擁抱西方，相對更正確,，因為西方代表著更先進,。但是隨著時間的流逝，企業(yè)發(fā)現(xiàn)這種西方式的,，代表西方經(jīng)濟運行的最高規(guī)則的治理,，與國有企業(yè)的運作體制出現(xiàn)了嚴重的沖突。一方面是純市場化的運作,，另外一方面,，擔負著維穩(wěn)，保障就業(yè)，執(zhí)行政府交辦的特殊任務的公益性使命,，企業(yè)到底怎么樣運作,？另外，畢竟西方的治理,，其根本目的是維護私有產(chǎn)權(quán)的神圣性,，而中國的治理，怎么保障員工的利益,，怎么從基礎上穩(wěn)固國家基礎,，用利益的一致性，用國家制度層面的特殊安排,，使得員工的利益也在企業(yè)運作當中有所表達,，已經(jīng)變成當前的重大任務。痛定思痛,，中國國有企業(yè)體系出現(xiàn)了大家今天都已經(jīng)熟悉的新老三會,。新老三會的運作使得國有企業(yè)的治理變成了事實上的六會一層，比全世界所有國家企業(yè)的治理都復雜,。當然好就好在他們二者之間,，新老三會之間，運作是有序的,。首先工會負責參與到職工董事和職工監(jiān)事的選舉當中,，代表員工群眾的利益，參與到董事會和監(jiān)事會的運作,。通過積極問政,，在決策過程當中表達幾方所代表的利益，達到制衡的目的,。而職代會則是在重大報告上報股東會之前,，對是否發(fā)債，是否合資,，是否進行重大經(jīng)營方針調(diào)整等等根本性的決策,，從職工群眾的利益，進行審議,。只有在職代會同意的情況下,，才將此議案上交股東大會。當然從根本上來看,，這就優(yōu)先照顧了職工的利益,，但是考慮到中國的特有的一個國家體制，優(yōu)先照顧職工利益,，而不是股東利益,，事實上也許是一個更到位的安排,。考慮到職工的利益和所有者的利益越來越趨于一致,，通過經(jīng)濟杠桿,，績效杠桿，已經(jīng)把二者高關(guān)聯(lián),，高敏感度地焊連在一起了,，這種職代會的決議，往往和股東大會的利益也是高度一致的,。除了這個設置以外,，黨組會就變成整個公司當中最核心的設置之一。對于重大的人事任命,，履職情況的考慮,，免職，新替代者的提名,，資格考察等等重大事項,，由黨委會來履行，緊緊抓住了人是生產(chǎn)的第一要素的特質(zhì),。通過對人的控制,，從而達到對重要崗位，重大人事行為,，以及人事行為背后的相關(guān)的權(quán)利賦予的有效干預的目的。而只有優(yōu)先在黨組會層面上通過了以后,，相關(guān)人事的方案才正式到董事會層面去,。當然考慮到企業(yè)并不是公眾公司，而是一家既和西方的治理相對接軌,，又充分履行政府義務的國有企業(yè),。新老三會的融合就帶有很特殊的政治意味，在社會效益和經(jīng)濟效益之間的平衡,，在國有體制的傳承和新市場行為的探索上的平衡,，形成了各取所需，各自運轉(zhuǎn)有序的效果,。既規(guī)避了過去傳統(tǒng)簡單的黨組會單純作為最高決策機構(gòu)的尷尬,，又有效避免了純粹地從市場行為，純粹從經(jīng)濟行為進行一切決策的經(jīng)濟掛帥思想,。所以就像民營家族企業(yè)用治理來對自己進行整頓一樣,，國有企業(yè)在整理自己的家務事的時候，新老三會可以說作為一個古怪而尷尬的一種混合體,，事實上把新老體制,，國家的性質(zhì),，在經(jīng)濟中運行的設計，以及如何張開臂膀擁抱市場行為,，幾者之間做了一個艱難的調(diào)和,。盡管這個調(diào)和可能不是最有效的，但是這種探索,，它的方向事實上是彌足珍貴的,。其實這也提醒國有企業(yè)，治理必須要有它的社會文化背景,，政體背景,，經(jīng)濟背景，不可能純粹引入西方的治理以后,，就讓中國企業(yè)一夕之間轉(zhuǎn)變?yōu)榱硗庖环N運作,。同樣的，既然中國企業(yè)的運作還需要完成很多特殊的任務,，那么如何與中國的國情相結(jié)合,，發(fā)展出一套適合中國國有企業(yè)的治理體系，也許是中國在治理上最大最復雜的一個探索,。當然新老三會體制的這種運作,，給企業(yè)帶來了諸多的不便，很多國有企業(yè)在如何做好新老三會結(jié)合上面,，感覺上莫衷一是,。當然主要的莫衷一是，來自于有很多企業(yè)對選用哪種體制更有利于自身的局部的利益帶來的不確定性,。新老三會就有六個治理主體,，再加上黨委擴大會，黨政聯(lián)席會,，經(jīng)理辦公會等多重其他輔助決策體系,，治理主體，就使得新老三會呈現(xiàn)一團迷霧,，較難操作,。但是不管怎么說，新老三會這套體制,，至少意味著大量的企業(yè)已經(jīng)走出了簡單意義上的學習西方治理,，在積極探索結(jié)合我們的歷史，如何形成一套多種維度,，多種利益制衡的制度安排,，使得企業(yè)能夠健康運行，違法舞弊事件得到揭示,，企業(yè)的市場化運作得以保障,。從這些方面來看,，無疑新老三會體制是解決了問題的，是積極的,。未來我們至少可以肯定,，在相當長的時間里面，全球的文明沖突已告一段落,，基督教與伊斯蘭教的沖突已成昨日黃花�,，F(xiàn)在來看，更大的沖突,，很可能來自于社會主義和資本主義最后的沖突,。我們已經(jīng)看到，美國把所有的兵力,，所有的注意力,，聚焦在中國身上，遏制中國,、蘇聯(lián)等中國的或有盟友,，包括巴基斯坦等或有盟友，在這場角力當中,，到底該如何站隊,，短期內(nèi)看，形勢并不明朗,，也不樂觀,。那么進入到體制沖突時期以后，中國國家政府將更加敏銳地突出保護工人階級,，中產(chǎn)階級的利益,，尤其是工人階級的利益。而工人階級的利益,，最大可能性上可以通過新老三會,，進行一定程度的表達,，和闡述,。也因此，體制沖突背景下,，新老三會將長期存在,，是我們的一個基本判斷，它不會簡單消亡,，當然也不會呈現(xiàn)老三會取代新三會的狀況,。如果說新三會是三權(quán)制衡的話，那么老三會是把主人翁,，黨領導企業(yè)等等行政理念,，國家運作理念,，根植于企業(yè)這個微觀經(jīng)濟體的保障。新老三會講的是完全不同的兩碼事,，但是他們可以達到一個聚焦的目的,，圍繞著企業(yè)更好的運行，為提高職工的生活水平和收入,，保障企業(yè)生產(chǎn)出更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品等等方面,，新老三會是可以達到一個共同的協(xié)同運作效果的，不應人為故意把他們對立起來,。三當國有企業(yè)開始不再執(zhí)著于自己原先的老三會的安排,，開始一定程度上擁抱新三會的格局的時候，里面事實上是五味雜陳的,。首先就企業(yè)而言,，明顯感覺到，老三會事實上作為上級順利干預企業(yè),，是一條通達的通道,，而對于作出專業(yè)化決策，作為本級主體有較大決策權(quán),，事實上是有所損害的,。換言之，老三會使得下屬更聽命于上級,，上級有足夠多的手段,、技術(shù)、能力和維度,，去調(diào)度子公司的方方面面,，包括利于上級用一套行政手段來管理公司。它近乎于一套黑箱系統(tǒng),，規(guī)則不清晰,，維度多種多樣，整個國家機器的各種能力和手段,，都可以通過老三會滲透到公司層面,。公司經(jīng)理層受到的非市場化的約束，以及過多維度的制衡,，使得經(jīng)理層無法著力于和專心于經(jīng)營企業(yè),。所以當新三會引入到企業(yè)層面的時候，做過經(jīng)營的,，或者正在做經(jīng)營的經(jīng)理層們,，都普遍感覺到，這應該是個解決之道,。尤其是經(jīng)理層們敏銳地感覺到,，如果在公司本級經(jīng)理董事會,，重大決策歸董事會，除了特別大的決策,，非要上一級主管部門或國資委批準以外,，那么重大決策在本級說了算。能夠決策下來,，就是國企的一個非常主動的大力量的一個變革,。自己能夠當家作主了，能夠在自己的思考,、戰(zhàn)略,、行為反饋之間，建立一個封閉的循環(huán)體系了,，而不是作出若干建議和提案以后,，望眼欲穿地等待上級做出英明的決策。而審計的決策往往是匪夷所思的,，因為上級的考慮往往在更大的一盤棋上面,，更大的系統(tǒng)上面，而不是在企業(yè)自身的這個系統(tǒng)之上,。對審計來說的合理性,，往往是對企業(yè)最大的不合理，所以國有企業(yè)的經(jīng)理層敏銳地感覺到,，經(jīng)理董事會對企業(yè)是有巨大幫助的,。而上級已經(jīng)感覺到了，這樣廣泛多行業(yè)多形態(tài)的國企,，絕對不是靠上級充任婆婆,，充任萬能董事會能夠管好的。所以上級也樂得推動每一個企業(yè)有自己的小政府,，有自己的小決策群體,，有自己的一套決策制度，能夠讓自己按照市場價值最大化的原則經(jīng)營,。一方面,，是給政府的有效的解包袱，另外一方面,，如果企業(yè)能夠按照市場規(guī)則來運行,，大體上它是健康的,，而且能夠產(chǎn)生盈余,，這種盈余對于國有企業(yè)承擔更大的社會責任，事實上是有百利而無一害的,，所以上級機關(guān)也樂見企業(yè)做大做強,，擺脫種種行政的束縛,。上級單位也知道，任何一個企業(yè),，除了受自己的鉗制以外,，還要受其他相關(guān)部門，方方面面的鉗制,，所以給企業(yè)解包袱,，減壓力也是上級單位的一個追求。就在這樣幾方都感覺這個東西是好東西的時候,，就開始推進了新三會制度的實施,。最后的結(jié)果就是既不是極左，也不是極右新老三會的結(jié)合,。但即便是如此,，我們?nèi)匀荒芸吹剑瑖衅髽I(yè)的家園時代由此開始了,，它也有一個走出自己的原始狀態(tài)的這么一個說法,，這么一種動力。所以從空中看的話,，就會發(fā)現(xiàn),，家族企業(yè)也好，國有企業(yè)也好,，來自完全不同的兩個山脈,，但是他們離走出第一步，都非常有共性,，都是對國有或民營企業(yè)之前運作體制的一個否定,。而這次否定，事實上就打開了他們經(jīng)營之門,，而且改革的齒輪,，幾乎停都停不下來了，這就是我們看到的,，國有企業(yè)從家園走向江湖,，走向殿堂的第一步，新老三會的結(jié)合,。而后面兩步和民營企業(yè)如此地相似,，只不過它仍然要考慮，它和老三會的融合問題,。四最后到上市公司了,。國有企業(yè)發(fā)現(xiàn)一個重大的變化，在上市公司層面，治理的主體是新三會,，但如何讓老三會仍然有效存在,，是所有國有企業(yè)思考的難題。當然中國的證監(jiān)會,，在這方面也并沒有刻意去把這個問題說清楚,，但是國有企業(yè)知道，自己的新老三會,，六會治理可能帶來的問題是進取心不足,，責任分不清楚，激勵不到位,。但是好處是高度制衡,，在高度制衡的基礎之上，而且形成了民主決策機制,。就憑著這兩點,，國有企業(yè)發(fā)現(xiàn)夠本了，這種改革至少賦予了國有企業(yè)某種不可逆的改革,，國有企業(yè)再回到小國寡民時代,，再回到封閉時代，回不去了,，他們都打開視野在歡呼,，在擁抱即將到來的一個新大陸。那么就國有企業(yè)而言,，出資者,，上級主管部門之間，無意中形成的這種合謀行為,，事實上使得新三會更加方便地用于公司的市場化運作,，而老三會，更加方便地解決一些市場化行為沒法解決的一些問題,，等于讓企業(yè)多了一個轉(zhuǎn)圜的余地,，多了一個操作的維度。當然當老三會操作余地過大,，就有一種以老三會為體,，以新三會為殼的倒掛現(xiàn)象，因為老三會操作空間實在太大,，自由空間實在太多,，反而有可能搞了半天，這個治理是個空治理,，仍然在那里玩黑箱,，其實一般意義上的治理不是完全的白箱,，完全的白箱即使上市公司都未必能做到，但是它已經(jīng)擺脫了純黑箱的概念,，它至少是個準灰箱或灰箱，大體看得清楚,，但是又不那么清楚,，它已經(jīng)走到這個地步上來。所以企業(yè)真正的經(jīng)營者們,，想新三會的訴求,，力量會越來越大，如果中國真的是像某些人預測的那樣市場化,，私有化,，擁抱西方所制定的國際秩序和市場經(jīng)濟的話，如果一直線性地沿著這條路走下去,，新三會最終取代一切,，老三會湮沒在空氣當中，這幾乎是必然的,。但是考慮到體制沖突論,，美國對中國的鉗制和遏制，敵對行為剛剛開始,，社會主義體制最核心的代表,，只有中國了，而資本主義最核心的代表,，充斥在整個西方陣營當中,，這樣一來，體制沖突將在相當長時間里面,，直接表達為對中國的遏制,，對中國企業(yè)的遏制，以及西方市場經(jīng)濟對中國的競爭掠奪,，資源掠奪和財富掠奪,。在這種大背景下，純粹利用中國孱弱的民營企業(yè),，和西方資本主義競爭,，顯然是不現(xiàn)實的，必須用中國國有企業(yè),，尤其是央企來和他們競爭,。這就回到一個課題上，是西方的惡意相向,，競爭行為,，使得中國國有企業(yè)仍然再次回到新老三會并舉的高度上去,，而且這個時間，至少將會延續(xù)二十年左右,。所以那種歡呼,，新三會將會有朝一日取代老三會的這樣一個幼稚夢，該醒一醒了,。把家務事處理清楚以后,，無論民營企業(yè)還是國有企業(yè)，都獲得了一種可能性,，企業(yè)可以發(fā)展得更好,，可以更市場化。至少對國有企業(yè)來講,，婆婆管我管得不那么束手束腳了,，我可以第一次施展抱負了。國有企業(yè)之所以從老國有企業(yè)走到新國有企業(yè),，里面還有一個很強大的動力,，一群理想主義分子們，在壯志難酬,，手腳束縛的長期運作當中,，積攢了太多的抱負、怨氣,，而體制基本理順以后,，這種抱負和怨氣，短期里面立即化作動力,。這些理想主義分子們,，單純把自我實現(xiàn)，抱負實現(xiàn)作為自我價值伸張和表達的唯一途徑,，而不是財富,，在極大程度上推動了中國國企的發(fā)展。但長期而言,，國企經(jīng)理人們,，憑什么只能領取微薄的待遇？這個問題我們回答不了,。我們用西方公共產(chǎn)品提供者,，低風險的國有企業(yè)，來對比中國高競爭壓力,，高行政約束狀態(tài)下,，在多個維度上艱難均衡，負重前行的國企的時候,，發(fā)現(xiàn)這兩個維度事實上是沒法比的,，完全是兩個性質(zhì),，國企未必一定是低薪酬的代名詞。而今天中國純粹意義上,，公共產(chǎn)品提供者的國有企業(yè),，已微乎其微，絕大部分既擔負市場經(jīng)濟,，市場化經(jīng)營的責任,，還要承擔行政化職能和委派的任務，同時還要維穩(wěn),。在多個交錯的維度下展開經(jīng)營,，受制于多個維度的要求,，向多個監(jiān)管部門負責的這么一種狀態(tài),，本身使得國有企業(yè)的經(jīng)營就變得非常復雜，經(jīng)理人難度很大,。所以體制稍稍一解束,，就會撕裂巨大的生產(chǎn)力，表達為較大的價值,。而這些人在初步自我價值得到伸張以后,，也進一步渴望自己從薪酬上面、待遇上面,，能夠得到進一步的肯定,。而這時候出現(xiàn)一個巨大的沖突。國有企業(yè)認為,，國有企業(yè)的干部用不著給高的薪酬,，因為我們是國有企業(yè)，但是從整個社會上來看,，從商業(yè)文化上來滿,，這條路也許走不通的。不管國有企業(yè)還是民營企業(yè),，至少薪酬要有相關(guān)性,，橫向合理性。都是社會雇用者,，不能因為給國有企業(yè)做,，相對待遇就低，國有企業(yè)的干部的激勵問題是一個很重要的問題,。這也是下一步中國主要在開放碰到的主要問題,。除了這些問題以外，國有企業(yè)還碰到一些問題,。國資委下一步角色到底是什么,？會不會及時撤掉,，如果長期存在的話，它和企業(yè)之間的關(guān)系定位是什么,？它到底成為萬能監(jiān)事會,，還是像有些人說的，只是成為一些若干所屬企業(yè)股權(quán)的持有者,？國資委的角色,，這是政府也很頭痛的一個問題。同時,，國有企業(yè)是不是只守住自主參與,？目前這種強有力的國進民退，在一定程度上到底怎么制衡,？國有企業(yè)的超級多元化現(xiàn)象,，怎么進行抑制？這些問題,，都橫亙在國有企業(yè)治理者的門前,，而且他們還有一個重大問題，整體上市,。這個問題已經(jīng)壓在國有企業(yè)經(jīng)營者的心頭,，成為一個壓力，成為一個難以排遣的東西了,。因此,，到底國有企業(yè)經(jīng)營者們怎么辦，路該往哪里通,，是一個值得研究的問題,。; 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要如何做好電話銷售: 純夢 2013-3-14 15:37; 現(xiàn)在做電話銷售，壓力確實很大�,�,！不僅要面對找客戶資料的問題，而且就算開始行動也是問題百出,，不是你努力多少的問題,，現(xiàn)在人對電話銷售很反感，因為老板和主管,、采購等每天從早上開始,，就面對電話銷售的轟炸了，在這樣的環(huán)境下,，你需要首先調(diào)整好心態(tài),，才能應付電話銷售。在電話銷售之前,，搜集客戶資料是最主要的一部分,，當然這個工作干起來也比較繁瑣,，你可以在百度，搜搜,，阿里巴巴上搜索,，然后再進行整理。也可以借助一些搜索工具,，如搜客通等,，可以快速的搜集到互聯(lián)網(wǎng)上有關(guān)的所有客戶資料，搜客通軟件升級后,，還可以管理業(yè)務,，對自己的業(yè)務進行記錄和跟蹤，使用方便,，資料也能夠下載打印出來,。資料搜集好后，然后進行下一步的工作,。首先,，你要過的第一到關(guān)就是如何讓客戶記住你是誰,，你是那個公司的,，做什么產(chǎn)品和服務的，不要第二次電話打過去了,，人家對你還是和第一次一樣陌生,，那么你就是轟炸 10 次效果也是那樣。打完電話,，那邊根本就沒有記住你所傳達的信息,，態(tài)度好的，聽你講兩句,，不好的,，直接就掛了。你需要做的是,，鞏固你的剛才的成功,，你可以實現(xiàn)編輯好一條詳細的短信，發(fā)給對方,。 “ 您好,！我是剛才和您通話的某某，感謝您在百忙之中接我的電話,，我會在合適的時間再聯(lián)系您的 ” 類似這樣的短信,，這個只是參考，短信中巧妙的留上你的姓名和公司,。這樣給客戶的感覺就不一樣了,，整個上午接了 10 多個銷售電話,，就你發(fā)短信了，那么客戶被這 10 多通銷售電話虐待的夠疲勞了,，那么你的短信會讓他稍微舒服點,，同時也記住了你。下次,，你的電話中,，客戶往往就客氣了很多。這個就是人性,，不管做什么銷售,，或者說任何的銷售技巧都是建立在掌握了人性的基礎上才能展開。如果不了解這些,，即使給你好的銷售技巧,，你只能做表面的東西，因為不知道為什么這么做 ,。 QQ — 2534334031; 636 次閱讀|0 個評論

　　做電話銷售,，你落后于別人了嗎？: 純夢 2013-1-29 11:30; 現(xiàn)在做電話銷售,，壓力確實很大�,。� 不僅要面對找客戶資料的問題,，而且就算開始行動也是問題百出,，不是你努力多少的問題，現(xiàn)在人對電話銷售很反感,，因為老板和主管,、采購等每天從早上開始，就面對電話銷售的轟炸了,，在這樣的環(huán)境下,，你需要首先調(diào)整好心態(tài)，才能應付電話銷售,。做電話銷售,，搜集客戶資料是最主要的一部分，當然這個工作干起來也比較繁瑣,，你可以在百度,，搜搜，上搜索,，然后再進行整理,。很多電話銷售人員在搜索客戶資料這一關(guān)浪費了大量的時間和精力，當別人已經(jīng)開始打電話時他在找客戶資料，當別人跟客戶溝通時,，他還在找客戶資料,，當別人已經(jīng)成交時，才勉強把客戶資料整理好,。所以有一個好的找客戶資料的工具對電話銷售人員來說是很重要的,，找客戶資料的工具有很多，但是找一個適用于銷售人員的才是最好的,，剛好搜客通就是一款專門為銷售人員開發(fā)的集搜索客戶,、挖掘客戶、管理客戶為一體的客戶搜索工具也可以借助一些搜索工具,，只需要輸入關(guān)鍵字就可以快速的搜集到互聯(lián)網(wǎng)上你需要的所有相關(guān)的客戶資料,，還方便管理客戶資料，資料也能夠下載打印出來,。用搜客通你就比別人跑得快一步,，最重要的時，少去了你找客戶資料的煩惱,，你可以用節(jié)省出來的時間沖一杯咖啡,，放松一下，然后投入下一步的工作,。首先,，你要讓客戶記住你是誰，你是那個公司的,，做什么產(chǎn)品和服務的,，不要第二次電話打過去了,，人家對你還是和第一次一樣陌生,，那么你就是轟炸 10 次效果也是那樣。打完電話,，那邊根本就沒有記住你所傳達的信息,，態(tài)度好的，聽你講兩句,，不好的,，直接就掛了。你需要做的是,，鞏固你的剛才的成功,，你可以實現(xiàn)編輯好一條詳細的短信，發(fā)給對方,。 “ 您好,！我是剛才和您通話的某某，感謝您在百忙之中接我的電話，我會在合適的時間再聯(lián)系您的 ” 類似這樣的短信,，這個只是參考,，短信中巧妙的留上你的姓名和公司。這樣給客戶的感覺就不一樣了,，整個上午接了 10 多個銷售電話,，就你發(fā)短信了，那么客戶被這 10 多通銷售電話虐待的夠疲勞了,，那么你的短信會讓他稍微舒服點,，同時也記住了你。下次,，你的電話中,，客戶往往就客氣了很多。這個就是人性,，不管做什么銷售,，或者說任何的銷售技巧都是建立在掌握了人性的基礎上才能展開。如果不了解這些,，即使給你好的銷售技巧,，你只能做表面的東西，因為不知道為什么這么做 ,。電話銷售看起來貌似簡單,，其實一點都不簡單，每一步你都要跑在前面才有可能獲得成功,，那么首先在查找資料這一關(guān),，你落后于別人了嗎？不用我說,，你應改知道要怎么做了吧,！ QQ — 2534334031; 706 次閱讀|0 個評論

做卓越的主管: 陳瑋華奕 2013-1-11 11:30; 做卓越的主管課程別名：中層管理技能培訓—— MTP 課程類型：顧問式培訓課程背景企業(yè)中，我們不難遇到這樣的問題：管理干部不知站在誰的立場開展工作,，一些人技術(shù)卓越而被提拔,，但其在管理工作中卻難以擺脫技術(shù)思維而遭遇困惑，一些管理干部滿腦子 “ 大道理 ” ,，但很難將其運用到工作中,，一些主管忙忙碌碌卻效率低下 …… 這一切都是管理者缺乏管理技能所致，管理人員的不稱職是造成消極企業(yè)文化的根源,，美國管理專家霍根曾經(jīng)做過一項調(diào)查,，他說： “ 無論是在哪里，無論是在什么時候進行調(diào)查,，無論你針對的是什么樣的行業(yè),， 60% ～ 75% 的員工會認為在他們工作中，最大的壓力和最糟糕的感受是來自于他們的直接上司。 ” 霍根進一步指出：在美國,，不稱職的經(jīng)營管理者的比例占到了 60% ～ 75% ,；德國人在過去的 10 年中，大概有一半的高級主管在管理方面是失敗的,，對中國企業(yè)來說也是同樣的問題,。本課程將令管理干部對管理工作產(chǎn)生全新的認識，在管理技能提高的同時,，不僅工作質(zhì)量得到改善,，而且工作觀念根本改變，在管理工作中找到成就感和快樂感,。培訓對象總經(jīng)理,、中高層管理干部、新任管理干部,、技術(shù)或操作崗位背景的管理干部,、儲備干部等培訓特色主題講授、案例分析,、啟發(fā)式討論課程解決的問題： 1,、管理者如何定位自己的角色？管理者只把自己看成技術(shù)專家,？只做老好人,？只代表自己嗎？他應該具有什么樣的“政治立場”,？ 2,、管理者如何建立規(guī)范化的運作體系？為什么員工的工作毫無章法,？規(guī)范化管理僅僅需要 ISO 體系嗎,？規(guī)范化運作的關(guān)鍵是什么？ 3,、管理者如何開展人性化的管理,？什么是人性化管理？人性化管理與企業(yè)績效存在怎樣的邏輯關(guān)系,？人性化的理念基礎是什么？ 4,、管理者如何激勵下屬,？管理者如何根據(jù)員工的不同需要選擇激勵方式？如何表揚和批評下屬,？ 5,、管理者如何對下屬授權(quán)？管理者為什么要授權(quán)？授權(quán)的有哪些誤區(qū),？如何才能有效授權(quán),？ 6、管理者如何分析和解決問題,？管理者如何識別問題,？如何界定問題性質(zhì)？如何行使對管理系統(tǒng)的有效控制,？ 7,、管理者如何建立和運作團隊？管理者如何界定團隊角色,？如何建立團隊規(guī)范,？如何防止團隊成員“搭便車”？ 8,、管理者如何有效溝通,？常見的溝通障礙有哪些？如何與上級溝通,？如何與下屬溝通,？如何平級溝通？如何傾聽和反饋,？ 9,、管理者如何有效進行時間管理？常見的時間管理誤區(qū)有哪些,？管理者如何安排工作,？管理者如何進行有效的自我管理？ …… 課程目標 : 提升管理者對管理工作的認知,，豐富管理者管理工作技巧,，增強其實務操作能力 1. 了解企業(yè)管理運作系統(tǒng)和功能 2. 改變思維模式，創(chuàng)新工作方法 3. 提升管理者的執(zhí)行能力 4. 提升所轄團隊績效的管理方法與技巧課程時間 : 2 天（ 6 小時 / 天）課程實施計劃內(nèi)容綱要重點內(nèi)容內(nèi)容目標輔助授課方法時間分鐘案例討論課程導入 10 分鐘 1 ,、管理者角色角色意識與職業(yè)化端正工作心態(tài) √ 2 小時風險意識與創(chuàng)業(yè)意識演員心態(tài)和職業(yè)精神學會做“壞人” 常見的角色錯位 √ 管理者的工作角色 2 ,、規(guī)范化管理從經(jīng)驗管理到科學管理了解規(guī)范化的內(nèi)涵與運作機制 1 小時員工的行為規(guī)范 √ 組織的設計規(guī)范避免走入規(guī)范化極端 3 、人性化管理霍桑試驗的啟示掌握人的需求規(guī)律,，感悟“攻心為上”的策略 √ √ 1 小時人的需求理論與管理政策 4 ,、激勵技巧常用的激勵技巧認知各種激勵方法的適用范圍并掌握常用的激勵技巧 √ 2 小時表揚的技巧 √ 批評的技巧 5 、領導與影響領導的個人特質(zhì) 認知領導職能的運作機制 √ 2 小時領導風格 √ 情境領導 √ √ 權(quán)力與影響信任與追隨 6 ,、授權(quán) 為什么要授權(quán) 認知授權(quán)理念及掌握授權(quán)技巧 √ 2 小時授權(quán)者的三個誤區(qū) √ 被授權(quán)者的三個誤區(qū) 授權(quán)的時機工作委派授權(quán)的“土壤” 7 ．制訂計劃管理工作模式化與計劃管理認知計劃的制訂和運作機制 1 小時目標確定與指標制訂 √ 計劃制訂的流程 √ 計劃制訂的方法 8 ．問題解決診斷問題的思維掌握分析問題和解決問題的理念和技巧 √ 1 小時界定問題的性質(zhì) √ 問題解決與控制機制 9. 團隊管理團隊角色分析認知如何組建高效的團隊,，掌握團隊運作技巧 √ 2 小時團隊成員個性組合團隊中不同意見的處理 √ 增強團隊凝聚力團隊的紀律、規(guī)范與士氣團隊的“社會墮化” 10 ．管理溝通溝通的障礙認知溝通的基本理念,，掌握溝通的技巧 √ 3 小時溝通的前提 √ 向上溝通 √ 平級溝通向下溝通課程總結(jié) 答疑與分享 20 分鐘; 614 次閱讀|0 個評論

要如何做好電話銷售: 純夢 2013-1-9 11:30; 現(xiàn)在做電話銷售,，壓力確實很大�,。� 不僅要面對找客戶資料的問題,，而且就算開始行動也是問題百出,，不是你努力多少的問題，現(xiàn)在人對電話銷售很反感,，因為老板和主管,、采購等每天從早上開始，就面對電話銷售的轟炸了,，在這樣的環(huán)境下,，你需要首先調(diào)整好心態(tài)，才能應付電話銷售,。在電話銷售之前,，搜集客戶資料是最主要的一部分，當然這個工作干起來也比較繁瑣,，你可以在百度,，搜搜，阿里巴巴上搜索,，然后再進行整理,。也可以借助一些搜索工具，如搜客通等,，可以快速的搜集到互聯(lián)網(wǎng)上有關(guān)的所有客戶資料,，還方便管理客戶資料，資料也能夠下載打印出來,。資料搜集好后,，然后進行下一步的工作。首先,，你要過的第一到關(guān)就是如何讓客戶記住你是誰,，你是那個公司的，做什么產(chǎn)品和服務的,，不要第二次電話打過去了,，人家對你還是和第一次一樣陌生，那么你就是轟炸 10 次效果也是那樣,。打完電話,，那邊根本就沒有記住你所傳達的信息，態(tài)度好的,，聽你講兩句,，不好的，直接就掛了,。你需要做的是,，鞏固你的剛才的成功，你可以實現(xiàn)編輯好一條詳細的短信,，發(fā)給對方,。 “ 您好！我是剛才和您通話的某某,，感謝您在百忙之中接我的電話,，我會在合適的時間再聯(lián)系您的 ” 類似這樣的短信，這個只是參考,，短信中巧妙的留上你的姓名和公司,。這樣給客戶的感覺就不一樣了，整個上午接了 10 多個銷售電話,，就你發(fā)短信了,，那么客戶被這 10 多通銷售電話虐待的夠疲勞了，那么你的短信會讓他稍微舒服點,，同時也記住了你,。下次，你的電話中,，客戶往往就客氣了很多 ,。這個就是人性，不管做什么銷售,，或者說任何的銷售技巧都是建立在掌握了人性的基礎上才能展開,。如果不了解這些，即使給你好的銷售技巧,，你只能做表面的東西,，因為不知道為什么這么做。 QQ — 2534334031; 900 次閱讀|0 個評論

組建sem團隊的考慮因素: 趙二龍 2013-1-3 09:44; 1,、公司文化-是否能說服主管選擇SEM服務商; 2,、預算—是否能請的起外部SEM公司； 3,、專業(yè)技能—核心搜索團隊成員自身工作技能,； 4、時間—SEM啟動到產(chǎn)生效果的時間價值,； 5,、質(zhì)量—是否能夠帶來很好的銷售效果。; 776 次閱讀|0 個評論

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