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“魚(yú)”式營(yíng)銷組合: 王錄強(qiáng) 2016-3-16 14:10; 當(dāng)中國(guó)的經(jīng)濟(jì)體制由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì) , 由賣方市場(chǎng)到買市場(chǎng)的時(shí)候 , 很多企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者感到茫然,，不知道如何在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下經(jīng)營(yíng)自己的企業(yè)，尤其是加入ＷＴＯ之后 , 隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇 , 更是無(wú)所適從 , 不知所措 ! 在這樣的情況下 , 就出現(xiàn)了許多專門(mén)的營(yíng)銷策劃公司 , 幫助企業(yè)出謀劃策 , 規(guī)劃企業(yè)的發(fā)展道路 , 于是各種營(yíng)銷理論也不斷的由國(guó)外引入中國(guó) , 并且在中國(guó)經(jīng)過(guò)本土化的吸收后加以應(yīng)用 , 也起到了很好的效果 . 愈是這樣 , 營(yíng)銷模式愈被經(jīng)營(yíng)者們青睞 , 都希望能找到一個(gè)能通用的模式作為指導(dǎo) . 但是 , 每個(gè)企業(yè)的情況不同 , 不同的企業(yè)只能結(jié)合自己的實(shí)際情況來(lái)制定相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)策略 . 如此以來(lái) , 通用的營(yíng)銷模式又不能完全的通用 , 只能是有變化的吸收應(yīng)用 . 那么 , 這個(gè)指導(dǎo)性的 , 通用的營(yíng)銷模式是什么呢 ? 我認(rèn)為 “ 魚(yú) ” 式營(yíng)銷模式更適合于中國(guó)的實(shí)際情況 . 大家知道 , 魚(yú)在水中能自由的游動(dòng) , 靠的是頭部 ,、肚部、鰭和尾部四部分有機(jī)的配合 , 但每個(gè)部分又有不同的作用 . 頭部是中樞神經(jīng)系統(tǒng)所在 , 指揮著身體的其他部分的行動(dòng) , 也為行動(dòng)指明方向 ; 肚子連著頭部和尾部 , 內(nèi)臟全在里面 , 為生命存在 ,、延續(xù)提供能量 ; 鰭為行動(dòng)提供動(dòng)力 , 依靠鰭來(lái)游泳 ; 尾部掌控前進(jìn)的方向 , 為向正確的方向提供保障 , 同時(shí)也促進(jìn)前進(jìn) . 同樣 , 一個(gè)企業(yè)的發(fā)展 , 也需要一個(gè)有機(jī)的結(jié)合的體來(lái)一同努力 , 同時(shí)又分工明確 , 正像魚(yú)的四部分一樣 , 如果把魚(yú)的四部分比作企業(yè)營(yíng)銷的組合方式來(lái)講 , 可以如下圖所示 : 這就是我所說(shuō)的＂魚(yú)＂式營(yíng)銷理論,，這種理論或許更適合于中國(guó)企業(yè)的現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷需要,，也更易于實(shí)施！簡(jiǎn)單的來(lái)講,，可以用一個(gè)公式來(lái)表示,，即：＂魚(yú)頭＂相當(dāng)于企業(yè)的品牌 . 一個(gè)企業(yè)的存在 , 首先要有屬于自己的品牌 . 一個(gè)完整的品牌 , 包括品牌的中文名字 , 英文名字 , 標(biāo)識(shí)標(biāo)志圖 , 網(wǎng)絡(luò)域名 , 廣告詞 , 廣告曲 , 包裝等部分 , 這些要素組成了企業(yè)的品牌名稱 , 是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn) , 要到權(quán)威部門(mén)進(jìn)行注冊(cè) , 受到法律保護(hù) , 就是我們常說(shuō)的＂商標(biāo)＂，當(dāng)然，＂商標(biāo)＂通常沒(méi)有包括全部這些要素,，且有時(shí)根據(jù)企業(yè)品牌的發(fā)展需求,，可以變更，重新申請(qǐng)注冊(cè)，＂商標(biāo)＂只是品牌的一個(gè)組成部分，有了＂商標(biāo)＂就能夠依法有效保證自己的權(quán)益 . 現(xiàn)在中國(guó)的很多企業(yè)品牌觀念仍然比較淡薄 , 隨便起個(gè)名字就當(dāng)作品牌來(lái)做 , 做不好就算了 , 一起就抱有這樣的心態(tài) , 是很難把企業(yè)做大做強(qiáng)的 . 一個(gè)品牌 , 蘊(yùn)涵著企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)理念，社會(huì)責(zé)任，更體現(xiàn)著企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的社會(huì)價(jià)值觀,，所以,，一開(kāi)始就應(yīng)當(dāng)考慮好品牌的全部部分,，一個(gè)好的名稱,，會(huì)使企業(yè)事半功倍,，尤其在中國(guó)這樣比較感性的國(guó)家里．品牌運(yùn)用較多的是ＣＩ策略 , 即企業(yè)識(shí)別系統(tǒng),，包括ＭＩ,，ＢＩ，ＶＩ　三部分,，其中ＶＩ部分,，即視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)，包括品牌名字，標(biāo)準(zhǔn)字,，標(biāo)準(zhǔn)色，標(biāo)識(shí)標(biāo)志，這部分最常為公眾所接觸，視覺(jué)效果好而獨(dú)特,，可以讓公眾過(guò)目不忘,，這是企業(yè)所渴望的,，也是營(yíng)銷人員所期望的．　ＭＩ,，即經(jīng)營(yíng)理念,，體現(xiàn)著經(jīng)營(yíng)者的價(jià)值觀和經(jīng)營(yíng)趨向,，好的理念可以使企業(yè)很快融入公眾,，為公眾所認(rèn)同和接受,，達(dá)到與公眾心的交流,，溝通,，促進(jìn)企業(yè)向前發(fā)展，這樣企業(yè)就立于不敗之地．一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者好的出發(fā)點(diǎn),，正確的判斷市場(chǎng)趨向是至關(guān)重要的,，而我們現(xiàn)在的很多經(jīng)營(yíng)者，恰恰是只為眼前賺錢(qián)而不考慮長(zhǎng)遠(yuǎn),，所以的理念和價(jià)值全都拋在了腦后,，等到企業(yè)經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候才來(lái)找原因,，原來(lái)一開(kāi)始就沒(méi)有走在正確的道路上，結(jié)果又怎么會(huì)是想要的呢,？沒(méi)有好的經(jīng)營(yíng)觀念,，沒(méi)有好的社會(huì)責(zé)任感，又怎么會(huì)讓公眾認(rèn)同呢,？當(dāng)然 , 企業(yè)的首要任務(wù)是要賺錢(qián),，但賺錢(qián)也要講方法的，好的理念和行為將為企業(yè)帶來(lái)無(wú)窮的收益,！ＢＩ部分 , 即行為規(guī)范 . 在我看來(lái) , 行為規(guī)范當(dāng)融入到企業(yè)文化當(dāng)中去 , 把好的行為形成為企業(yè)良好的習(xí)慣 , 每個(gè)員工 , 不管是老員工還是新進(jìn)入的員工 , 都能夠受到這種良好習(xí)慣的影響 , 并將這種好習(xí)慣體現(xiàn)在實(shí)際的行為當(dāng)中 , 如此以來(lái) , 這個(gè)企業(yè)也就有了自己的特色 , 有了自己的靈魂 , 不管在哪里 , 人們都能有效辨別出這個(gè)企業(yè)的人來(lái) , 也會(huì)認(rèn)出這個(gè)企業(yè) , 這個(gè)品牌來(lái) , 行業(yè)規(guī)范的力量才能真正的體現(xiàn)出來(lái) ! ＂禮貌的言談,，文明的舉止＂，將使品牌更受歡迎,！　ＣＩ部分做完后,，還有其他的要素也要一一的來(lái)構(gòu)思完成，這當(dāng)中,，＂廣告語(yǔ)＂也是重要的一項(xiàng),，一句準(zhǔn)確,、合適,、恰當(dāng)?shù)膹V告詞,，可以明確的說(shuō)明品牌是什么，有什么特色,，會(huì)給公眾帶來(lái)什么,，讓公眾記住這個(gè)品牌,，喜歡這個(gè)品牌,，購(gòu)買這個(gè)品牌．對(duì)于廣告語(yǔ)這一項(xiàng)，現(xiàn)在很多的中國(guó)企業(yè)也只是停留的表面,，經(jīng)營(yíng)者并沒(méi)有認(rèn)識(shí)到廣告語(yǔ)的重要性,，對(duì)于征用廣告語(yǔ)，比較隨便,，舍不得投入,，結(jié)果選用的廣告語(yǔ)并不能準(zhǔn)確的表達(dá)品牌的含意,，也不能為公眾所理解與接受,，這樣也就直接的影響到銷售，這是很讓人感到遺憾的,，相反的,，重視營(yíng)銷的品牌，都會(huì)花重金來(lái)征集廣告語(yǔ),，其實(shí)這種行為本身也是一種有效的宣傳,，可以讓很多的參與者了解、認(rèn)識(shí),、接受本企業(yè)的產(chǎn)品,，何樂(lè)而不為呢？差異化對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的 , 試想一下 , 沒(méi)有自己特色的品牌 , 又怎么能讓公眾輕易的認(rèn)同呢 ? 好比樹(shù)葉一樣 , 沒(méi)有完全相同的兩片樹(shù)葉 , 品牌也是如此 , 差異之處方顯品牌本色 ! 品牌的各個(gè)要素設(shè)定之后,，就可以開(kāi)展品牌的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作了,！開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的方法比較多，每個(gè)企業(yè)的情況不同,，經(jīng)營(yíng)者的理念不同,，思維不同，所以選擇的方式也不同，其結(jié)果也是不盡相同的．而連鎖店或許是最好的經(jīng)營(yíng)模式．連鎖店是指眾多小規(guī)模的,、分散的,、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng) 企業(yè)品牌的零售店 , 在企業(yè)的直接管理下 , 采取共同的經(jīng)營(yíng)方針、一致的營(yíng)銷行動(dòng) , 通過(guò) 規(guī) 范化經(jīng)營(yíng) 實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益的方式,。連鎖店具有ＭＩ,、ＶＩ、商品和服務(wù),、經(jīng)營(yíng)管理四個(gè)方面的一致性．連鎖店可分為直營(yíng)連鎖（由公司總部直接投資和經(jīng)營(yíng)管理）和特許加盟連鎖（通過(guò)特許經(jīng)營(yíng)方式的組成的連鎖體系）,。直營(yíng)連鎖的優(yōu)點(diǎn)是可以快速的將品牌推向市場(chǎng)，且在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中可以靈活進(jìn)行調(diào)整,，企業(yè)的相對(duì)毛利較高,，經(jīng)營(yíng)好的話，可以說(shuō)一種很好的方法．但是遺憾的是,，大多的企業(yè)都不能進(jìn)行良好的管理,，導(dǎo)致了直接開(kāi)店的連鎖形式不能被大多數(shù)企業(yè)所采用，只能采用第二種辦法了,，就是特許加盟連鎖,，招加盟商了．這樣一來(lái)，怎么進(jìn)行招商宣傳就成了企業(yè)最大的工作了．有了這樣明確的方向后,，就可以集中所有力量來(lái)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)了,，只要采用有效的辦法，總可以達(dá)到預(yù)期的目的,，尤其是在網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá),、交通便利的今天，做起來(lái)會(huì)更快更好．連鎖店處于＂魚(yú)肚＂的位置處,，是連接企業(yè)和消費(fèi)者的場(chǎng)所,，也是企業(yè)向消費(fèi)者提供產(chǎn)品和服務(wù)的地方，大家都熟知的連鎖店有餐飲業(yè)的＂肯德基＂,、商超類的＂沃爾瑪＂等 , 也都是我們開(kāi)連鎖店可以參照的榜樣 ! 他們的成功,，也正說(shuō)明了連鎖店是可走的路子！連鎖店做的好,，企業(yè)的效益就會(huì)好,！反之，連鎖店的效益不好,，企業(yè)的利益也會(huì)受損．現(xiàn)在很多企業(yè)都在做連鎖加盟店,，可以做的好企業(yè)屈指可數(shù)，為什么呢,？究其原因,，不難發(fā)現(xiàn),，沒(méi)有做的好的企業(yè)，都是在管理方面出現(xiàn)了問(wèn)題,，主要是在人員的管理方面的問(wèn)題,，對(duì)人員的＂選＂、＂用＂,、＂培訓(xùn)＂,、＂留＂方面不到位，任人唯親,，或是憑感覺(jué)選用人,，結(jié)果是把合適的人拒之門(mén)外，這是不應(yīng)該的．培訓(xùn)是一項(xiàng)重要的工作,，不僅包括產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn),，更重要的是業(yè)務(wù)技巧方面的培訓(xùn)，培訓(xùn)人員要與銷售人員形成良好的互動(dòng),，鼓勵(lì)一線銷售人員參與到培訓(xùn)中來(lái),，一線銷售人員要不斷的進(jìn)行總結(jié)、領(lǐng)悟,、靈活應(yīng)用,，再改進(jìn)、再總結(jié),、再應(yīng)用,，把好的方法、言語(yǔ),、技巧等相互的交流學(xué)習(xí),，銷售人員的技巧好了，銷售量自然地隨之升高．這種做法前期的投入可能會(huì)大些,，但當(dāng)企業(yè)總結(jié)出了一套行之有效的方法后,，這種投入會(huì)大大減少,，收益會(huì)顯而易見(jiàn)的提升．企業(yè)可以選用合適的人員進(jìn)行培訓(xùn)上崗,，并且給他們提供良好的學(xué)習(xí)和晉升機(jī)會(huì)，使員工與企業(yè)一起發(fā)展提升,，這樣企業(yè)就走在了良性發(fā)展的道路上．不得不指出,，現(xiàn)在企業(yè)的效益不佳，與用人制度有直接的關(guān)系,，選人后沒(méi)有及時(shí)的培訓(xùn),，使其能盡快適應(yīng)崗位工作的要求，并且全心投入,，不斷領(lǐng)悟,、不斷進(jìn)步；或者是晉升制度不健全，使部分員工失去了信心,，導(dǎo)致企業(yè)員工流動(dòng)率高,，直接造成企業(yè)的成本增加．試想一下，培養(yǎng)一個(gè)合格的員工企業(yè)要付出多大的成本呀,，就這樣讓走了,，實(shí)在可惜；或者是選有有經(jīng)驗(yàn)的人進(jìn)行任用,，而往往這種人的流動(dòng)性也較高,，因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)本就是資本，有了資本會(huì)向更好的地方去發(fā)展,，這也是人之常情,，所以企業(yè)如何留住人才是至關(guān)重要的！希望我們的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者們都能悟到這一點(diǎn),！現(xiàn)在講到魚(yú)鰭位置的公關(guān)部分,，公關(guān)即公共關(guān)系．一直以來(lái)，中國(guó)眾多人對(duì)公關(guān)存在著誤解,，認(rèn)為公關(guān)就是送錢(qián),、送禮等亂搞關(guān)系，其實(shí)不然,，當(dāng)然,，存在這種誤解的原因，我認(rèn)為與中國(guó)的國(guó)情有直接的關(guān)系,，就是政府大,，民眾小,；官僚大,，民主小，所以人們認(rèn)為公關(guān)就是把相關(guān)的人搞定,，生意也自然就成了,，這確實(shí)是存在的，但終究是會(huì)成為過(guò)去．隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和法制建設(shè)的不斷完善,，這種公關(guān)的觀念會(huì)被逐漸的淘汰掉,，替代它的是真正的公共關(guān)系．公共關(guān)系，我認(rèn)為可以解釋為是企業(yè)通過(guò)非廣告行式的一些行為與政策,，達(dá)到與公眾之間的了解與溝通,，從而樹(shù)立企業(yè)的良好的形象和良好信譽(yù)，最終達(dá)到提升企業(yè)品牌的影響力,，促進(jìn)公眾購(gòu)買企業(yè)產(chǎn)品,，增加企業(yè)利潤(rùn),，提高企業(yè)產(chǎn)品（這里的產(chǎn)品是包含了＂服務(wù)＂行業(yè)的）的市場(chǎng)占有率．比如危機(jī)解決機(jī)制，新聞發(fā)布會(huì),，新產(chǎn)品發(fā)布會(huì),，突發(fā)事件處理，愛(ài)心捐款,，災(zāi)難捐贈(zèng),，義務(wù)活動(dòng)等．在＂汶川＂大地震中，＂王老吉＂通過(guò)捐款一億元人民幣,，讓國(guó)人都知道了它，并且愛(ài)上了它,，都去買＂王老吉＂喝,，這就是最好的公關(guān)的成功的例子．還有許多其他的例證,，這里就不在一一的舉例了,，大家可以跟據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況來(lái)采用合適的行為來(lái)達(dá)到同樣好的目的．公共關(guān)系相對(duì)來(lái)說(shuō)投入較少，且影響面大,，效果好,，形象正面，影響時(shí)間持久,，比單純的廣告效果要好很多．公共關(guān)系無(wú)處不在,，最細(xì)小的地方也最能體現(xiàn)出企業(yè)的理念，樹(shù)立企業(yè)的形象,，宣傳企業(yè)的價(jià)值,，也最能為公眾所接受――自愿的接受，只是現(xiàn)實(shí)生活中,，我們的多數(shù)企業(yè)不懂得充分的運(yùn)用公共關(guān)系,，或者說(shuō)是不懂得如何運(yùn)用公共關(guān)系罷了．比如企業(yè)可以組織部分員工穿上統(tǒng)一的企業(yè)工裝，到所在社區(qū)進(jìn)行一天的義務(wù)清掃垃圾活動(dòng),，為美化環(huán)境貢獻(xiàn)力量,；可以向當(dāng)?shù)氐墓聝涸核蜏嘏顒?dòng)等等，這些行為投入并不大,，但是影響是正面的，很容易被人們所認(rèn)同．每個(gè)企業(yè)都應(yīng)該增養(yǎng)員工的公關(guān)意識(shí)和知識(shí),，全員參與,，常抓不懈,，真正的使公關(guān)成為企業(yè)的習(xí)慣行為，成為企業(yè)的文化的組成部分．學(xué)會(huì)了運(yùn)用公關(guān),，就學(xué)會(huì)了如何來(lái)經(jīng)營(yíng)企業(yè)了,！之所以如此的強(qiáng)調(diào)公關(guān)，是因?yàn)樗蝗藗兝玫奶邢蘖�,，企業(yè)宣傳自己的機(jī)會(huì)已錯(cuò)過(guò)的太多了,，實(shí)在是可惜，所以希望企業(yè)經(jīng)營(yíng)者們能重視公關(guān),，并且充分的運(yùn)用公共關(guān)系來(lái)為企業(yè)賺錢(qián)呀,！或許這才是真正做公關(guān)的目的吧！服務(wù)位于＂魚(yú)＂尾部分,，可見(jiàn)服務(wù)對(duì)于企業(yè)發(fā)展的重要性,，影響著企業(yè)向前發(fā)展的方向呀！服務(wù)是推動(dòng)企業(yè)向前發(fā)展,，拓展市場(chǎng)的強(qiáng)有力的工具,，好的服務(wù)可以為企業(yè)帶來(lái)更多的客戶，通過(guò)客戶介紹而來(lái)的客戶,，要比我們?nèi)ふ乙粋€(gè)客戶來(lái)的快的多,，成交率高的多，投入少的多．我們整天把服務(wù)掛在嘴上,，整天是＂這樣服務(wù)＂,、＂那樣服務(wù)＂，結(jié)果是服務(wù)總是沒(méi)有做好,，客戶抱怨多多,，成本增加多．究其原因，要么是沒(méi)有建立完善的服務(wù)體系,，要么是沒(méi)有強(qiáng)有力的執(zhí)行．為什么我們的企業(yè)不重視服務(wù)呢 ? 一是服務(wù)比較麻煩 , 尤其是售后服務(wù) ; 二是看不到立竿見(jiàn)影的收益效果 . 服務(wù)可以好 , 也可以壞 , 對(duì)每個(gè)企業(yè)的情況不同 , 影響也不盡相同 , 但有一點(diǎn)是肯定的 , 那就是 , 好的服務(wù)會(huì)給企業(yè)帶來(lái)利益 , 或早或晚 , 會(huì)樹(shù)立企業(yè)良好的形象和信譽(yù) ; 壞的服務(wù)會(huì)給企業(yè)帶來(lái)不利的影響 , 會(huì)損害企業(yè)的形象和信譽(yù) ! 簡(jiǎn)單一點(diǎn)兒的來(lái)說(shuō),，企業(yè)不管經(jīng)營(yíng)的是什么項(xiàng)目，做的都是服務(wù),，好的服務(wù)為企業(yè)建立起良好的人際關(guān)系和正面的企業(yè)形象,，這是銷售企業(yè)產(chǎn)品的前提條件，這個(gè)條件好了,，那么銷售量也會(huì)跟著上去了,，企業(yè)的發(fā)展勢(shì)不可擋！企業(yè)應(yīng)該建立完善的服務(wù)體系 , 包括行為規(guī)范 , 語(yǔ)言規(guī)范 , 作業(yè)規(guī)范 , 信息反饋系統(tǒng) , 考核跟蹤系統(tǒng) , 獎(jiǎng)懲制度等 ! 在日常工作中更應(yīng)該強(qiáng)化服務(wù)的理念,，使服務(wù)成為一種生活的習(xí)慣,，成為企業(yè)文化的重要組成部公．當(dāng)服務(wù)成為企業(yè)文化的組成部分的時(shí)候，服務(wù)也會(huì)成為企業(yè)形象的象征 , 服務(wù)也會(huì)為企業(yè)創(chuàng)造效益 ! 良好的服務(wù)體系是企業(yè)長(zhǎng)久生存與發(fā)展的支撐 ! 希望我們每個(gè)企業(yè)都能做好服務(wù) ! 企業(yè)通過(guò)＂魚(yú)＂式營(yíng)銷組合,，建立起適合于企業(yè)實(shí)際情況的運(yùn)行機(jī)制,，做出自己的特色,，并且根據(jù)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題不斷的改進(jìn)，堅(jiān)持不懈的干下去．這個(gè)營(yíng)銷組合的各個(gè)部分,，最終都應(yīng)歸于企業(yè)文化的范疇．一個(gè)企業(yè)的企業(yè)文化,，就是企業(yè)生存發(fā)展的靈魂所在，好的企業(yè)文化可以內(nèi)強(qiáng)凝聚力,，外樹(shù)影響力,！真心希望每一個(gè)企業(yè)都能做的更好，也希望以上觀點(diǎn)會(huì)對(duì)您有所幫助,！; 1789 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷正在發(fā)生規(guī)律性轉(zhuǎn)型: 商道伐謀 2015-11-30 09:53; 營(yíng)銷策劃專家：中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷正在發(fā)生規(guī)律性轉(zhuǎn)型改革開(kāi)放 30 年,，中國(guó) 市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)則由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的配給狀態(tài)走到了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的充分競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，遵循的規(guī)則也會(huì)不同,。如今,，中國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷也正在發(fā)生著規(guī)律性轉(zhuǎn)型，新型市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)則已經(jīng)成為新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的重要特征,，北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)營(yíng)銷策劃專家任立軍指出,，越先掌握新?tīng)I(yíng)銷規(guī)律和規(guī)則，才有可能迅速掌握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán),，越多使用全新的營(yíng)銷工具,，才能夠與目標(biāo)消費(fèi)群之間建立起有效鏈接。這一點(diǎn)從我們過(guò)去與客戶的接觸過(guò)程中非常明顯,，由于營(yíng)銷策劃工作的關(guān)系,，我們常常會(huì)與各種類型的企業(yè)做交談，企業(yè)家和營(yíng)銷總監(jiān)們經(jīng)常會(huì)找我們咨詢一些有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷的問(wèn)題,，特別是一些新產(chǎn)品上市的問(wèn)題,。先讓我們分享一個(gè)案例吧。 “我這個(gè)產(chǎn)品非常不錯(cuò),�,！边@是東北某飲料企業(yè)的老板見(jiàn)到我們說(shuō)的第一句話，當(dāng)然,，也是企業(yè)家與營(yíng)銷策劃專家會(huì)晤時(shí)的開(kāi)頭語(yǔ),。營(yíng)銷策劃專家總結(jié)認(rèn)為，舊式市場(chǎng)營(yíng)銷的第一個(gè)步驟是,，創(chuàng)造一款對(duì)廣大消費(fèi)者或買家有廣泛吸引力的產(chǎn)品,。 “我想跟您談一下品牌打造及營(yíng)銷推廣的策略問(wèn)題�,！蓖ǔ＠习鍌儠�(huì)把這個(gè)做為他們與營(yíng)銷策劃專家談話的核心,，他們期待著從營(yíng)銷策劃專家那里得到有關(guān)品牌及營(yíng)銷推廣的一些策略方法。營(yíng)銷策劃專家總結(jié)認(rèn)為，舊式市場(chǎng)營(yíng)銷的第二個(gè)步驟是,，讓市場(chǎng)營(yíng)銷信息覆蓋的受眾越多越好,，從中吸引潛在買家,。 “我的企業(yè)是有想法的企業(yè),，我的戰(zhàn)略目標(biāo)是通過(guò)品牌打造成功之后，建立植物蛋白全品類飲料企業(yè),，把公司打造成為中國(guó)植物蛋白飲品的老大,。”為了表示老板們戰(zhàn)略意識(shí)有多強(qiáng),，通常他們會(huì)為自己的市場(chǎng)做一個(gè)清晰的戰(zhàn)略框架表述,。營(yíng)銷策劃專家認(rèn)為，舊式市場(chǎng)營(yíng)銷的第三個(gè)步驟是,，創(chuàng)建一個(gè)可識(shí)別的品牌,，然后拓展到其他產(chǎn)品類別。很多企業(yè)家和營(yíng)銷職業(yè)經(jīng)理人們?cè)敢鈱W(xué)習(xí),，因?yàn)榇蛟鞂W(xué)習(xí)型組織是企業(yè)的一個(gè)重要戰(zhàn)略目標(biāo),，那么，你們?cè)诒贝�,、清華等學(xué)府的市場(chǎng)營(yíng)銷課或者 EMBA 營(yíng)銷課上,，是否聽(tīng)到了上述市場(chǎng)營(yíng)銷三步驟？肯定會(huì)聽(tīng)到,。筆者過(guò)去也是這么給學(xué)員們講授的市場(chǎng)營(yíng)銷,。但是，一年前,，我再也不這樣講了,，因?yàn)闀r(shí)代變了。以前很多公司遵照這些規(guī)則并建立了了不起的品牌,，例如索尼和可口可樂(lè),，但是這種 “ 廣播式的市場(chǎng)營(yíng)銷 ” 已經(jīng)不再有效了，首先是互聯(lián)網(wǎng)和自媒體已經(jīng)將消費(fèi)者和買家分成了更小的群組,，每個(gè)群組都有自己的特點(diǎn)和興趣,。其次，對(duì)這些消費(fèi)者和買家有吸引力的信息必須是高度個(gè)性化而且必須非常具體,，這樣才能夠吸引他們的注意,。最后，品牌和品牌信息過(guò)多擴(kuò)散,，消費(fèi)者和買家根本不理會(huì),。新市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)則正處于轉(zhuǎn)型時(shí)期，絕大部分公司還在遵循著上面的規(guī)律做事,，一部發(fā)創(chuàng)新型企業(yè)開(kāi)始創(chuàng)新性地進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng),，市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)則的轉(zhuǎn)型已勢(shì)在必行,。現(xiàn)在，凡是像上面那位老板一樣跟我們談市場(chǎng)營(yíng)銷的,，我們就會(huì)改變他們對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)則的看法和觀念,，希望企業(yè)能夠完成市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)則的轉(zhuǎn)型。我們把新市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)則也分成三個(gè)步驟,。營(yíng)銷策劃專家指出,，新市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)則的第一個(gè)步驟是，針對(duì)某個(gè)非常具體的客戶或買家類型創(chuàng)建一個(gè)產(chǎn)品,。在這個(gè)追求個(gè)性化的時(shí)代,，市場(chǎng)細(xì)分已經(jīng)達(dá)到了無(wú)限深度的程度，因此,，你創(chuàng)建的這個(gè)產(chǎn)品一定是針對(duì)非常具體的客戶或者買家類型,，而不是泛泛地賣給普通大眾。新市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)則的第二個(gè)步驟是,，將你的初始信息傳遞給目標(biāo)人群,，將他們 “ 轉(zhuǎn)化 ” 成你的擁護(hù)者。現(xiàn)在比較流行粉絲一詞,，歌星有粉絲,、領(lǐng)導(dǎo)人有粉絲、產(chǎn)品有粉絲,，聚集粉絲的能力決定了你的產(chǎn)品未來(lái)在市場(chǎng)上的表現(xiàn)力,。新市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)則的第三個(gè)步驟是，讓這些擁護(hù)者定義你的品牌以及你未來(lái)的產(chǎn)品,。顯然,，這很關(guān)鍵。現(xiàn)在社會(huì)已經(jīng)進(jìn)入到了一個(gè)完全的“自”時(shí)代,，媒體有自媒體,，消費(fèi)講究體驗(yàn)，溝通講究互動(dòng),，正像有一個(gè)廣告的廣告語(yǔ)“我的地盤(pán)我做主”講的一樣,，讓擁護(hù)者做主非常重要。這和以前有效的做法是完全相反的,。首先,，舊的規(guī)則是 “ 廣播 ” ，利用各種不同形式的大眾媒體,，而新的規(guī)則是 “ 小范圍播送 ” ,，使用的是高指向性的媒體。其次，舊的規(guī)則關(guān)注的是如何將信息傳遞給大眾,，新的規(guī)則關(guān)注的則是如何將信息傳遞給一小群人,。最后，舊的規(guī)則讓你能夠控制你的品牌和命運(yùn),，新的規(guī)則卻把控制權(quán)交到了你的客戶手中,。正像楊元慶在聯(lián)想年度動(dòng)員大會(huì)上講的那樣，創(chuàng)新已經(jīng)超越了品牌,，成為左右市場(chǎng)營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵所在,。我們知道,，小米手機(jī)的成功基本上是遵循著新?tīng)I(yíng)銷規(guī)則,，如今越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始注意并使用新?tīng)I(yíng)銷規(guī)則，比如家居建材類企業(yè)開(kāi)始針對(duì)家庭客戶做訂制化的家居建材產(chǎn)品,，比如被第一夫人彭麗媛帶紅的定制服裝品牌例外,，比如家紡產(chǎn)品開(kāi)始根據(jù)客戶的喜好來(lái)定做家紡產(chǎn)品。北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷策劃專家任立軍指出,，雖然新?tīng)I(yíng)銷規(guī)則被更多企業(yè)運(yùn)用起來(lái)還存在著方方面面的困難,，但顯然這一趨勢(shì)不可逆轉(zhuǎn)，誰(shuí)最先找到與新?tīng)I(yíng)銷規(guī)則對(duì)接的策略辦法,，誰(shuí)就會(huì)成為未來(lái)市場(chǎng)的主導(dǎo)者,。http://www.salemt.com//www.eshennong.com; 385 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)不是產(chǎn)品之爭(zhēng)，而是影響力之爭(zhēng): 熱度 1 林海亮談品牌 2014-9-24 14:58; 企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)不是產(chǎn)品之爭(zhēng),，而是影響力之爭(zhēng) 入行 13 年,，經(jīng)常有企業(yè)家抱著產(chǎn)品來(lái)找我，一頓訴說(shuō)我的產(chǎn)品從原材料到工藝技術(shù),，從口感到營(yíng)養(yǎng)各項(xiàng)指標(biāo),，全部?jī)?yōu)于競(jìng)品很多，我們做過(guò)好多實(shí)驗(yàn),，在你們專家嘴里就是盲測(cè),，誰(shuí)用都說(shuō)好，誰(shuí)吃了都想再吃,，絕大多數(shù)企業(yè)家說(shuō)起產(chǎn)品來(lái)都是信心滿滿,，但是一讓他的產(chǎn)品一往貨架上一擺，情況驟變,，就是賣不動(dòng),，企業(yè)家委屈呀，相信這也是好多做產(chǎn)品的企業(yè)家共同困惑,。究其原因,，品牌影響力策劃專家林海亮認(rèn)為，很簡(jiǎn)單，就是你還沒(méi)有鬧清楚企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)到底在競(jìng)爭(zhēng)什么,，現(xiàn)階段的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)絕對(duì)不是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的產(chǎn)品之爭(zhēng),，而是其影響力之爭(zhēng)。更多的老板愿意一頭扎進(jìn)產(chǎn)品,，研究創(chuàng)新,，研究改革，這絕大多數(shù)都是一頭熱,，既耽誤時(shí)間又耽誤市場(chǎng)機(jī)會(huì),，支點(diǎn)策劃的核心快思維是先從影響力入手，找到市場(chǎng)痛點(diǎn),，整合資源進(jìn)入最后才是經(jīng)營(yíng)結(jié)果產(chǎn)品出來(lái)做一個(gè)市場(chǎng)鏈接和呈現(xiàn),，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)遠(yuǎn)景。在做一個(gè)形象的比喻,，來(lái)說(shuō)明產(chǎn)品和影響力之間的關(guān)系，產(chǎn)品好比數(shù)字 0 ,，影響力才是前邊的 1 ,，沒(méi)有前邊的 1 ，你有多少產(chǎn)品都是 0 ,，永遠(yuǎn)實(shí)現(xiàn)不了百位千位的升級(jí),，只能是一堆零。那些年,，被自身影響力干死的好產(chǎn)品霸王涼茶：霸王涼茶的橫空出世,，品牌影響力策劃專家林海亮認(rèn)為他的第一仗不是在與加多寶王老吉等涼茶競(jìng)品在做市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，而是在于消費(fèi)者對(duì)霸王到底是涼茶還是洗發(fā)水的認(rèn)知競(jìng)爭(zhēng),，最中的失敗也是在于此,，所以自始至終霸王可以說(shuō)根本沒(méi)有走進(jìn)市場(chǎng)的真正戰(zhàn)場(chǎng)就已經(jīng)潰敗啦，要說(shuō)產(chǎn)品霸王涼茶也很有故事,，根據(jù)《羅定史志》記載以及羅定市地方志辦公室對(duì)羅定當(dāng)?shù)貧v史文獻(xiàn)和對(duì)陳氏家族族譜的考證,，霸王國(guó)際集團(tuán)創(chuàng)始人陳啟源先生是陳朝開(kāi)國(guó)皇帝陳武帝霸先的后人，其家族祖輩歷代行醫(yī)者眾,，他們諳熟各種中草藥知識(shí),，對(duì)中草藥的治病和養(yǎng)生有著獨(dú)到的見(jiàn)解，其族人的中醫(yī)藥術(shù)名聞四方,，陳氏家族被譽(yù)為“中藥世家”,。要說(shuō)產(chǎn)品的推廣力度更是堪稱土豪，不亞于現(xiàn)在的恒大徐老板,，啟用代言人功夫巨星甄子丹,，央視及個(gè)地方衛(wèi)視廣宣費(fèi)用過(guò)億,，但這又能如何，市場(chǎng)就是不買賬,，消費(fèi)者就是不喝,，要說(shuō)產(chǎn)品無(wú)論從哪一個(gè)角度，哪一個(gè)從層面我們都有理由相信,，霸王涼茶可以喝加多寶王老吉媲美,，但那又能如何。霸王的自身的影響力太強(qiáng)悍了,，在功能洗發(fā)水防脫方面消費(fèi)者認(rèn)知太深,，以至于消費(fèi)者潛意識(shí)里不接受霸王還是一個(gè)喝的飲料，所以霸王是敗北,，其實(shí)是被自己的影響力干死的,。霸王企業(yè)影響力的錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，致使本來(lái)很有前景的產(chǎn)品死于市場(chǎng),，品牌影響力策劃專家林海亮在設(shè)想,，加入霸王涼茶沒(méi)有叫霸王，今天的涼茶市場(chǎng)格局會(huì)是怎樣,，值得所有企業(yè)家憧憬！那些年,，被自身影響力干死的好產(chǎn)品紅塔木門(mén)：紅塔集團(tuán),，中國(guó)最具實(shí)力的大型國(guó)企之一。 2010 年品牌資產(chǎn)評(píng)估 650 億,。 1997 年強(qiáng)勢(shì)進(jìn)軍木業(yè)領(lǐng)域,。紅塔地板 : 采用云南特有的思茅松作基材 , 其穩(wěn)定性是傳統(tǒng)基材的 8 —— 10 倍 , 徹底解決了強(qiáng)化地板易起翹 , 起拱的問(wèn)題。紅塔木門(mén) : 中國(guó)木門(mén)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)起草單位 , 連續(xù)六年被評(píng)為全國(guó)十強(qiáng)木門(mén) , 擁有多項(xiàng)技術(shù)專利,。紅塔系列產(chǎn)品我們絕對(duì)相信他的真材實(shí)料,，工藝更是沒(méi)多說(shuō)，人們都說(shuō)有圖有真相,，紅塔集團(tuán)拆巨資在東北購(gòu)買大片森林作為原材基地,，真正的國(guó)產(chǎn)好木門(mén)，和現(xiàn)有的所有競(jìng)品木門(mén)直接比較,，我敢說(shuō)絕對(duì)錯(cuò)不了,，但那又能如何？推向市場(chǎng),，消費(fèi)者還是很難買賬,，為什么？因?yàn)樗跒殡y消費(fèi)者,，紅塔的影響力在于煙草,，紅塔的影響力價(jià)值也在于煙草,，紅塔的品牌資產(chǎn)評(píng)估 650 億，也在于煙草,，強(qiáng)加于木門(mén)和地產(chǎn),，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)都是負(fù)資產(chǎn)，沒(méi)有任何意義,，這個(gè)案例定位的大師特勞特一直在宣講,，消費(fèi)者對(duì)于品牌的影響力根深蒂固，只要進(jìn)入心智階梯,，很難改變,，任何嘗試強(qiáng)硬改變的都要付出慘重的代價(jià)，品牌影響力策劃專家林海亮又在試想,，如果紅塔進(jìn)入木門(mén)產(chǎn)業(yè)沒(méi)有取巧心態(tài),，憑借紅塔集團(tuán)整合資源的能力和團(tuán)隊(duì)資源，另立品牌當(dāng)今門(mén)業(yè)市場(chǎng)格局又會(huì)如何,，值得各位企業(yè)家深思,！善用影響力，做消費(fèi)者心中的好產(chǎn)品定位理論中提到事實(shí)并不等于認(rèn)知,，存在于消費(fèi)者心智中的對(duì)事物的認(rèn)知規(guī)律很難改變,，企業(yè)需要提供質(zhì)量合格的產(chǎn)品，但優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品并不能決定市場(chǎng)的認(rèn)可及企業(yè)的成功,。沒(méi)有人會(huì)相信南方的陳醋比山西的陳醋更好,，沒(méi)有人會(huì)相信深圳的牛奶比內(nèi)蒙古的牛奶更醇香，沒(méi)有人會(huì)相信內(nèi)蒙古的電器比廣州的電器更好,，這些根植于消費(fèi)者心智當(dāng)中即有認(rèn)知才是決定品牌成長(zhǎng)的重要因素,。我們要用支點(diǎn)策略的思維，善用消費(fèi)者心中的影響力來(lái)撬動(dòng)市場(chǎng),，撬動(dòng)資源產(chǎn)生品牌化的連鎖反應(yīng),，讓企業(yè)走上快車道，單單搶到產(chǎn)品的質(zhì)量工藝以及各種參數(shù),，那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)只能在實(shí)驗(yàn)室里進(jìn)行,，在自己的企業(yè)家老板的家里進(jìn)行，不能善用原有消費(fèi)者的影響力認(rèn)知,，很多會(huì)徒勞有些時(shí)候更會(huì)適得其反,，走出內(nèi)蒙古的幾個(gè)知名企業(yè)就是典型例子，品牌影響力策劃專家林海亮?xí)呵野阉鼈兌挤Q作是“蒙系”品牌,，乳業(yè)龍頭蒙牛,，草業(yè)新星蒙草；和信園 PK 蒙草抗旱,，影響力的勢(shì)能有多大,？激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,，綠化行業(yè)也是一片紅海，剛才談到消費(fèi)者對(duì)每個(gè)區(qū)域,，每個(gè)行業(yè)都有很清晰的認(rèn)知和理解，我們只有進(jìn)入消費(fèi)者的思維頻道,，善用影響力的價(jià)值來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的終極對(duì)決,，企業(yè)才會(huì)從戰(zhàn)略層面取得先機(jī)。和信園,，內(nèi)蒙古的一家普通的綠化公司,，上市以后大家才對(duì)這家原來(lái)的內(nèi)蒙古的小公司有了更多的關(guān)注，如何但從產(chǎn)品層面來(lái)說(shuō),，有誰(shuí)會(huì)相信內(nèi)蒙古的綠化公司會(huì)有好的作品,，會(huì)有好的產(chǎn)品，因?yàn)榇蠹覍?duì)這個(gè)行業(yè)的理解首先是設(shè)計(jì)要超前,，內(nèi)蒙古沒(méi)有認(rèn)知,，內(nèi)蒙古的認(rèn)知是天然純潔無(wú)污染，其次是苗木要美,，也就產(chǎn)品要好,，內(nèi)蒙古顯然也沒(méi)有，本來(lái)就是干旱地區(qū),，除了草多別的更沒(méi)有,。在談到招投標(biāo)就更加被動(dòng)了，幾家公司做到一起,，一問(wèn)名字，和信園就被和諧啦,，因?yàn)橐患姨K杭的公司,，美呀，一家北上廣深的公司,，設(shè)計(jì)好呀,，一家內(nèi)蒙古的公司，你會(huì)咋想,，你要是作為一個(gè)負(fù)責(zé)人的領(lǐng)導(dǎo)肯定第一個(gè)和諧內(nèi)蒙古的這家公司,，你連比產(chǎn)品的機(jī)會(huì)都沒(méi)有，何談發(fā)展,？何談競(jìng)爭(zhēng),？就是在這種情況下，和信園實(shí)現(xiàn)了倍速成長(zhǎng),，快速發(fā)展,，順利對(duì)接資本市場(chǎng)，什么原因,，影響力的價(jià)值,，蒙草和行業(yè)的對(duì)決不是哪產(chǎn)品硬拼，而是善用影響力的勢(shì)能,，取得先天優(yōu)勢(shì),，最后的產(chǎn)品只不過(guò)是一個(gè)結(jié)果的呈現(xiàn)罷了。在定位中的認(rèn)知原理,，對(duì)于園林綠化,，內(nèi)蒙的品牌有先天的不足，和信園恰恰是利用不足,，利用先天的劣勢(shì),，找出了和信園生命力強(qiáng)，耐旱的“草”的差異價(jià)值,，影響力最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)支點(diǎn)確立了以“抗旱草”為核心的優(yōu)勢(shì),，對(duì)應(yīng)了認(rèn)知上的草原的“草”抗旱，生命力強(qiáng)的規(guī)律,。所有才有了名字的改變,，從和信園變成蒙草抗旱，才有了后來(lái)的聚焦于影響力價(jià)值關(guān)鍵點(diǎn)的“抗旱”“節(jié)水”的系列公關(guān)活動(dòng),，成立蒙草國(guó)際抗旱日,，成立蒙草草業(yè)聯(lián)盟，啟動(dòng)小草行動(dòng)等等系列活動(dòng)的嫁接,。談到這里品牌影響力策劃專家林海亮又在設(shè)想,，園林綠化，不用說(shuō)全中國(guó),，但就是內(nèi)蒙古就是幾百家公司,，為什么是蒙草嶄露頭角獲得新生，同時(shí)一個(gè)區(qū)域,，同時(shí)一個(gè)產(chǎn)業(yè),，品牌影響力策劃專家林海亮認(rèn)為，現(xiàn)階段的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),，站在產(chǎn)品層面的參與競(jìng)爭(zhēng),，只能是更多的產(chǎn)品，更低的價(jià)格,，產(chǎn)品的 0 多了也是累贅,，希望中小企業(yè)家回到公司看看產(chǎn)品，你有多好個(gè)孩子沒(méi)有照顧好,，一個(gè)都不行,，一堆也是 0 ,，靜下心來(lái)，找找你的企業(yè),，你的產(chǎn)品影響力的 1 到底在哪里,，只有找到影響力的 1 ，產(chǎn)品的 0 才會(huì)有更多價(jià)值,。你要明白,，企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)不是產(chǎn)品之爭(zhēng)，而是影響之爭(zhēng),。作者：林海亮 18647101618 ,，微信： xxggly 品牌影響力策劃專家 13 年品牌影響力策劃經(jīng)歷，擅長(zhǎng)于策劃尋找企業(yè)影響力的“競(jìng)爭(zhēng)支點(diǎn)”即“競(jìng)爭(zhēng)力＋影響力”的品牌快速成長(zhǎng)策略,；競(jìng)爭(zhēng)力是“總結(jié)企業(yè)憑什么被公眾信任和市場(chǎng)認(rèn)可”,，影響力是“迅速打造品牌的思維策略”，以大策略,、大市場(chǎng),、大運(yùn)作的思維為企業(yè)贏得“競(jìng)爭(zhēng)快跑”的機(jī)會(huì)。多家企業(yè)品牌戰(zhàn)略顧問(wèn) , 曾參與蒙牛,、小肥羊,、蒙草抗旱的品牌影響力策劃和落地執(zhí)行過(guò)程。; 1058 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

丁興良:話談工業(yè)品營(yíng)銷發(fā)展的營(yíng)銷革命: 丁興良 2014-2-21 17:47; 　　有人說(shuō),，中國(guó)可能用50年的時(shí)間走過(guò)了國(guó)外100多年的營(yíng)銷革命,，用翻天覆地來(lái)形容中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷的變革毫不為過(guò)。而今,，世界的研究發(fā)現(xiàn),，從1979年“農(nóng)夫山泉”走進(jìn)中國(guó)開(kāi)始至今，將近30年間的市場(chǎng)營(yíng)銷演變實(shí)質(zhì)上是一場(chǎng)社會(huì)的變革,。中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展是與整個(gè)國(guó)家的改革開(kāi)放,，特別是與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的脈搏一起跳動(dòng)的，中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷歷史實(shí)際上是一段由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)劃和過(guò)渡的發(fā)展史,。市場(chǎng)營(yíng)銷理論從20世紀(jì)70年代末80年代初經(jīng)由各種途徑引入中國(guó)，最初僅局限于大學(xué)課堂和學(xué)術(shù)界的交流,。美國(guó)西北大學(xué)菲利浦,。科特勒所著的《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)原理》成為市場(chǎng)營(yíng)銷入門(mén)的必讀書(shū),，科特勒的理論對(duì)傳播營(yíng)銷理論和概念起到了重要的“科普”作用,。如今，國(guó)內(nèi)有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷的論著,、譯著,、教材已達(dá)240多種,。經(jīng)過(guò)將近30年的風(fēng)風(fēng)雨雨，中國(guó)營(yíng)銷學(xué)的教育與實(shí)踐也已從單純的理論學(xué)習(xí)階段步入需要全面創(chuàng)新和拓展的時(shí)代,。　　而無(wú)論是快速消費(fèi)品的營(yíng)銷還是工業(yè)品營(yíng)銷在我國(guó)都逐漸走向新的階段,。我國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷的興起在最近幾年才剛剛興起。工業(yè)品行業(yè)從中國(guó)改革開(kāi)放以后,，才剛剛起步,，由于針對(duì)性很強(qiáng)，所以通常的吃喝營(yíng)銷曾經(jīng)風(fēng)糜一時(shí),，在國(guó)外針對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷的研究也不多,。　　經(jīng)過(guò)歷史的記載，我國(guó)的工業(yè)品營(yíng)銷發(fā)展經(jīng)歷了以下階段：　　萌芽期：20世紀(jì)50年代-60年代期間　　社會(huì)剛剛解放,，物質(zhì)極大短缺,，任何商品都有市場(chǎng)，除了生活必需品要求非常迫切,，同時(shí)對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施的工業(yè)生產(chǎn)也搞得熱火朝天,；　　起步期：70年代末期　　當(dāng)社會(huì)產(chǎn)品，包括工業(yè)品不斷涌現(xiàn)時(shí),，但基本的還是由國(guó)家控制生產(chǎn),，一般情況下都是定量定制生產(chǎn)，沒(méi)有什么太大的壓力,。然后資本家投資的出現(xiàn),，使得國(guó)有的工業(yè)品開(kāi)始出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。但這種競(jìng)爭(zhēng)僅僅表現(xiàn)在價(jià)格上,；　　發(fā)展期：80年代中期　　產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)加劇主要原因是外資企業(yè)的介入,。工業(yè)產(chǎn)業(yè)本來(lái)就是國(guó)外的優(yōu)勢(shì)，國(guó)外強(qiáng)勢(shì)品牌的進(jìn)入,，帶給國(guó)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)不斷加大,；國(guó)內(nèi)企業(yè)以往只看到自己的產(chǎn)品質(zhì)量好，看不到市場(chǎng)變劃的心理發(fā)生極大的變劃,，最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)策略并是吃喝營(yíng)銷,。　　進(jìn)化期：90年期間　　90年代企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)進(jìn)入正規(guī)；許多企業(yè)開(kāi)始意識(shí)到市場(chǎng)的重要性,；了解什么是“Marketing”,，“4P”等要這種觀念認(rèn)為，要達(dá)到企業(yè)目標(biāo),，關(guān)鍵在于確定目標(biāo)市場(chǎng)的需求與欲求,，并比競(jìng)爭(zhēng)者更有效能和效率地滿足消費(fèi)者的需求。可見(jiàn),，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是以滿足顧客需求為出發(fā)點(diǎn)的,，即“顧客需要什么，就生產(chǎn)什么”,。工業(yè)品購(gòu)買的規(guī)范性與理性,，產(chǎn)品、價(jià)格的同質(zhì)劃格局,，致使以產(chǎn)品,、商務(wù)為主導(dǎo)的傳統(tǒng)工業(yè)品大客戶營(yíng)銷模式成為企業(yè)成長(zhǎng)的瓶頸，眾多工業(yè)品企業(yè)紛紛謀求營(yíng)銷變革創(chuàng)新,，工業(yè)品營(yíng)銷亟待升級(jí),，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷正在逐步完善，中國(guó)工業(yè)品市場(chǎng)處于轉(zhuǎn)變過(guò)程中,，具有市場(chǎng)巨大,、發(fā)展迅速、政策多變,、短期導(dǎo)向,、地區(qū)差異等特點(diǎn)。　　現(xiàn)階段的工業(yè)品營(yíng)銷　　21世紀(jì)初以來(lái),，工業(yè)品企業(yè)市場(chǎng)化,、社會(huì)化的程度越來(lái)越高，很多時(shí)候項(xiàng)目的招投標(biāo)是常有之事,；企業(yè)必須確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要,、欲求和利益，在保持或增進(jìn)消費(fèi)者和社會(huì)福利的情況下,，比競(jìng)爭(zhēng)者更有效,、更有利地使目標(biāo)市場(chǎng)滿意市場(chǎng)營(yíng)銷者，才能在市場(chǎng)上占有一席之地,。　　而且社會(huì)對(duì)工業(yè)品企業(yè)提出了很多新的想法,，如“人類觀念”、“生態(tài)主宰觀”等,，其中影響較大的是“社會(huì)性營(yíng)銷觀念”,、“綠色營(yíng)銷觀念”等，節(jié)能減排的提出就是最好的實(shí)踐,。因此,，我們企業(yè)需要更多的將工業(yè)品營(yíng)銷吃透，才能制定出具有競(jìng)爭(zhēng)力的大客戶營(yíng)銷模式,。　　由于企業(yè)界缺乏對(duì)西方營(yíng)銷理論應(yīng)用于中國(guó)實(shí)踐的充分探索，缺乏中國(guó)營(yíng)銷理論創(chuàng)新的嘗試，營(yíng)銷學(xué)依然沒(méi)有實(shí)現(xiàn)和中國(guó)具體國(guó)情的有效整合,，營(yíng)銷學(xué)最權(quán)威的指南仍然是“科特勒”,、“麥卡錫”和“斯坦頓”。大多數(shù)人只不過(guò)是在介紹他們的理論與觀念,。實(shí)踐中的營(yíng)銷更多的是廣告,、促銷，甚至不顧道德的束縛,，操縱消費(fèi)者的欲望,，背離了時(shí)代特征。由于中國(guó)市場(chǎng)屬于轉(zhuǎn)型市場(chǎng),，一方面,，中國(guó)本土企業(yè)的營(yíng)銷水平不高，必須學(xué)習(xí)和走向國(guó)際化,；另一方面,，成熟市場(chǎng)中的營(yíng)銷理論、策略和方法盡管具有指導(dǎo)作用,，也不能完全照搬,，因?yàn)?00多年形成的西方營(yíng)銷理論基本建立在相對(duì)穩(wěn)定的成熟市場(chǎng)之上，主要針對(duì)市場(chǎng)機(jī)制完善環(huán)境中的西方企業(yè)和西方文化背景下的客戶,，因此,，如何將國(guó)際成熟的營(yíng)銷理論與方法和中國(guó)轉(zhuǎn)型市場(chǎng)完成對(duì)接，是當(dāng)前擺在我國(guó)營(yíng)銷學(xué)界和企業(yè)界面臨的一個(gè)重大課題,。　　因此,，在社會(huì)大環(huán)境的需求下，符合我國(guó)真正意義上的工業(yè)品營(yíng)銷概念開(kāi)始誕生,。而今,，我們提出的4E模式、一體劃解決方案式營(yíng)銷,，也是工業(yè)品營(yíng)銷的新特征,，它們的出現(xiàn)將帶給工業(yè)品行業(yè)的發(fā)展奠定了強(qiáng)大的理論及實(shí)踐基礎(chǔ)。為工業(yè)品企業(yè)提供了新式實(shí)用的大客戶營(yíng)銷模式,。　　更多大客戶營(yíng)銷策略分享歡迎訪問(wèn)工業(yè)品營(yíng)銷研究院,，便捷入口，也可掃描二維碼,，獲取更多工業(yè)品營(yíng)銷資訊,。關(guān)注微信號(hào)：china-imsc; 884 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

白酒：文化營(yíng)銷結(jié)束，受眾營(yíng)銷到來(lái): 鄒凌遠(yuǎn) 2014-1-7 10:04; 2013 年,，中國(guó)白酒黃金十年的結(jié)束,，中國(guó)白酒行業(yè)迎來(lái)寒冬期，中國(guó)白酒進(jìn)入調(diào)整期，這些有關(guān)國(guó)內(nèi)白酒行業(yè)被高度關(guān)注的東西都已然成為“舊談”,，都已經(jīng)是過(guò)去式了,。三公消費(fèi)對(duì)白酒的限制，在短期內(nèi)必然不會(huì)松動(dòng)的,，它也是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程,，這些也都毫無(wú)討論價(jià)值。對(duì)于國(guó)內(nèi)酒業(yè)來(lái)說(shuō),，高端白酒市場(chǎng)的隕落是一個(gè)浮華時(shí)代的結(jié)束,，也是白酒行業(yè)一個(gè)文化營(yíng)銷時(shí)代的終結(jié)。白酒文化時(shí)代的終結(jié),，那么什么時(shí)代到來(lái)了呢,？這就是接下來(lái)要討論的白酒行業(yè)的“新談”,，也是對(duì)于未來(lái)白酒行業(yè)的一個(gè)新啟發(fā),。為什么說(shuō) 2013 年結(jié)束后，中國(guó)白酒行業(yè)文化營(yíng)銷就結(jié)束了呢,？中國(guó)白酒行業(yè)的歷史久遠(yuǎn),，那是毋庸置疑的,，但細(xì)看那些不為人知而又廣為宣傳的歷史，似乎每個(gè)酒企都具備著同樣的歷史,。首先,，縱觀國(guó)內(nèi)白酒從上世紀(jì)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，轉(zhuǎn)向 2000 年后的品牌運(yùn)作時(shí)代,，所有酒企都是在講歷史,。一線酒企在講，一個(gè)小作坊也在講,，只是相互講的不同,，有的是真的，有的是假的,，但對(duì)于中國(guó)白酒歷史與文化基本被酒企用爛,。為什么早期這么注重歷史，這也得益于主流的消費(fèi)人群都是 50 ,、 60 ,、 70 后人群，他們對(duì)文化比較感興趣,，而且還有很濃厚的興趣,。然而當(dāng)前，隨著國(guó)內(nèi)白酒行業(yè)的消費(fèi)主流人群在轉(zhuǎn)移,，因此文化的迷信已經(jīng)不存在了,。其次,，在 12 年以前，國(guó)內(nèi)白酒在政務(wù)消費(fèi)的引導(dǎo)下,，帶動(dòng)了各類市場(chǎng)的酒水消費(fèi),。行業(yè)需要酒文化為自己正名，酒企需要酒文化為自己正身,，再者政務(wù)領(lǐng)導(dǎo)喜歡喝酒，自然談?wù)摰囊彩蔷莆幕�,。而眼下,，隨著國(guó)內(nèi)白酒安全事故頻發(fā)，政務(wù)消費(fèi)已經(jīng)成為過(guò)去,，大眾才是主流人群,。他們不在迷信文化，在信息高度透明的時(shí)代,，歷史誰(shuí)都能查到,。因此，他們更多的看重的是酒水的品質(zhì),。這也是酒業(yè)從文化渲染時(shí)代向品質(zhì)需求的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。最后,，酒業(yè)“黃金十年”帶了行業(yè)一系列的問(wèn)題,，而產(chǎn)能過(guò)剩和行業(yè)浮華就是最大的后遺癥。經(jīng)過(guò) 2013 年的寒冬,，中國(guó)白酒行業(yè)逐漸回歸理性,，大肆宣言文化已經(jīng)不能夠幫助酒企解決現(xiàn)實(shí)的生存問(wèn)題，因而酒企被迫轉(zhuǎn)變,。無(wú)論是一線酒企,，還是二三線酒企，隨著白酒行業(yè)價(jià)格,、消費(fèi)的回歸,，文化營(yíng)銷已經(jīng)是歷史的產(chǎn)物，它不在能主導(dǎo)當(dāng)今這個(gè)新時(shí)代,。因此,，目標(biāo)消費(fèi)群體的移位，白酒品質(zhì)時(shí)代的到來(lái),，行業(yè)調(diào)整的理性回歸,，宣告著白酒行業(yè)即將進(jìn)入一個(gè)全新的時(shí)代。陳舊的文化營(yíng)銷,，已經(jīng)是“黃金十年”的舊產(chǎn)物,，已經(jīng)是難以迎合行業(yè)前進(jìn)發(fā)展的需求,。 2013 年，炸彈二鍋頭,、青春小酒江小白,、瀘小二等年輕產(chǎn)品在行業(yè)的火熱，很明顯的告訴我們,，白酒行業(yè)可以沒(méi)有深厚的歷史,，也可以創(chuàng)造新的文化，它是一個(gè)承載過(guò)去,，同時(shí)又是包容創(chuàng)新的行業(yè),。因而，未來(lái)主宰白酒行業(yè)發(fā)展的必然是新的產(chǎn)物,，也是伴隨新一輪調(diào)整后發(fā)展的主流,。那么，這一個(gè)新的必然產(chǎn)物是什么呢,？答案就是受眾營(yíng)銷,。今年在國(guó)內(nèi)白酒消費(fèi)下滑后，茅臺(tái),、五糧液等高端白酒紛紛作出調(diào)整,，開(kāi)始向“民眾”靠近，紛紛加碼腰部市場(chǎng),，通俗來(lái)說(shuō)就是接地氣,，拉近與消費(fèi)者的關(guān)系。不僅如此,，整個(gè)白酒行業(yè)走刮著一股強(qiáng)勁的“親民”風(fēng)，畢竟政務(wù)消費(fèi)被禁,，大眾消費(fèi)者才是酒水真正的消費(fèi)主體,，這是未來(lái)白酒行業(yè)的形勢(shì),。因而，各大酒企必須強(qiáng)化與消費(fèi)者的關(guān)聯(lián),，加大對(duì)消費(fèi)者的品牌營(yíng)銷力度,。酒企不在是高懸空中，而是開(kāi)始拉近與受眾的距離,，開(kāi)始與受眾溝通,，這也就是意味著即將到來(lái)的是受眾營(yíng)銷時(shí)代,。同時(shí)隨著國(guó)內(nèi)電商的持續(xù)火熱,，國(guó)內(nèi)白酒行業(yè)在困境中調(diào)整,，也開(kāi)始進(jìn)行渠道轉(zhuǎn)型。茅臺(tái),、五糧液,、瀘州老窖等一線酒企紛紛開(kāi)拓電商渠道，與國(guó)內(nèi)酒水第一酒仙網(wǎng)合作,，這也帶動(dòng)了行業(yè)內(nèi)對(duì)電商渠道的重視。電子購(gòu)物是新興的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)形式,，它是為了方便消費(fèi)者，節(jié)省時(shí)間,。而白酒行業(yè)的這一轉(zhuǎn)變,，看中了未來(lái)的消費(fèi)形式,，也就是從渠道上就開(kāi)始關(guān)注消費(fèi)者，圍繞消費(fèi)者來(lái)轉(zhuǎn)變,。加上未來(lái) 80 ,、 90 后人群將會(huì)是白酒消費(fèi)的主流群體，他們具有很強(qiáng)的群體個(gè)性,，他們不喜歡被動(dòng)接受,，也不喜歡被安排。因此,，酒企要想抓住他們,，必須投其所好，加深與他們的關(guān)聯(lián)互動(dòng),。因此,，行業(yè)形勢(shì),，渠道形勢(shì),，受眾形勢(shì)，都預(yù)示著酒企都在想受眾轉(zhuǎn)移,。 2014 年開(kāi)始，白酒行業(yè)將逐漸轉(zhuǎn)向受眾營(yíng)銷時(shí)代,，抓住他們營(yíng)銷成功的關(guān)鍵點(diǎn),，也是酒企生存的生命點(diǎn),。歷史是不斷前進(jìn)的，不會(huì)倒退,，它允許新事物的產(chǎn)生,，它也接受創(chuàng)新。歷史只有起點(diǎn),，沒(méi)有終點(diǎn),，但無(wú)論走到什么時(shí)候，它都是一個(gè)全新的起點(diǎn),。如果一個(gè)酒企,，沒(méi)有悠久的背景，大可不必去生拉硬套,，只要說(shuō)出你的優(yōu)點(diǎn)和起點(diǎn)就可以,。過(guò)去的歷史再悠久，那都只是過(guò)去,，并不代表未來(lái),，文化營(yíng)銷只屬于白酒“黃金十年”,。對(duì)于即將來(lái)臨的新時(shí)代，行業(yè)總體趨勢(shì)是新的,，目標(biāo)受眾人群是新的,，渠道也是新的，為何不用全新的思維去營(yíng)銷一個(gè)新的時(shí)代,，文化與歷史只需要略帶就好,。既然是受眾營(yíng)銷時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，那么對(duì)于酒企而言,，就不要再去苦心鉆研歷史背景,，而是需要將精力放到你的受眾身上。誰(shuí)都能夠讀懂歷史,，但歷史不一定是要過(guò)去的,，也可以是你創(chuàng)造的。; 個(gè)人分類: 白酒行業(yè)|1344 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

戰(zhàn)略五要素中時(shí)間要素的構(gòu)建: 華彩咨詢白萬(wàn)綱 2013-12-22 14:16; 1,、戰(zhàn)略關(guān)注期間戰(zhàn)略關(guān)注期間是指一個(gè)企業(yè)做戰(zhàn)略的思考和資源配置,，優(yōu)勢(shì)培育，產(chǎn)業(yè)地位塑造等方面的時(shí)間跨度,。一般來(lái)說(shuō)，短戰(zhàn)略關(guān)注期的時(shí)間跨度是一到五年,。中戰(zhàn)略關(guān)注期的時(shí)間跨度是五到十年,。長(zhǎng)戰(zhàn)略關(guān)注期的時(shí)間跨度是十到二十年，或著更長(zhǎng),。 2,、十二五規(guī)劃十二五規(guī)劃是基于國(guó)家，產(chǎn)業(yè)行業(yè),，區(qū)域十二五期間規(guī)劃的理解,，駕馭。管理的一套體系,。企業(yè)應(yīng)當(dāng)結(jié)合國(guó)家,，產(chǎn)業(yè)，區(qū)域十二五規(guī)劃和政策做戰(zhàn)略,。企業(yè)十二五期間的戰(zhàn)略規(guī)劃不是普通的戰(zhàn)略,，是以對(duì)外反應(yīng)，響應(yīng)外部,，內(nèi)部系統(tǒng)配合外部,，把握外部的一套戰(zhàn)略。同時(shí),，企業(yè)的十二五規(guī)劃仍然會(huì)使用戰(zhàn)略規(guī)劃方法論,，但內(nèi)在思路上是融入國(guó)家,，地區(qū)，產(chǎn)業(yè),，使得自身極大化的方案,。另外，企業(yè)的五年戰(zhàn)略是一套在四個(gè)周期里面沖浪,，駕馭各種利好,，管理不確定性和風(fēng)險(xiǎn)的一個(gè)系統(tǒng)方案 3、十二五規(guī)劃和企業(yè)五年戰(zhàn)略規(guī)劃的差異十二五規(guī)劃不等同于企業(yè)的五年戰(zhàn)略規(guī)劃,，其差異體現(xiàn)在：首先,，五年戰(zhàn)略規(guī)劃是國(guó)家體制，中國(guó)引自蘇式計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的一種國(guó)家戰(zhàn)略規(guī)劃手法,，實(shí)際上它不是國(guó)家戰(zhàn)略規(guī)劃方法論,，是只國(guó)家經(jīng)營(yíng)計(jì)劃規(guī)劃手法。而戰(zhàn)略規(guī)劃往往是對(duì)企業(yè)的,，基于目標(biāo),，發(fā)展模式，所形成的一套較均衡的,，使得企業(yè)能達(dá)成目標(biāo),，價(jià)值最大化的一套總體方法論，及其支撐體系,。其次,，五年規(guī)劃是一個(gè)自上而下的，國(guó)家層面先做規(guī)劃,，產(chǎn)業(yè)層面響應(yīng),，區(qū)域響應(yīng)的一套體系，那么上面層層響應(yīng)落實(shí)之后,，做企業(yè)其實(shí)可以做響應(yīng),，也可以不做。企業(yè)是和五年規(guī)劃,，理論上是沒(méi)有關(guān)系的,。而戰(zhàn)略是企業(yè)向董事會(huì)做承諾，使得經(jīng)營(yíng)透明化,，預(yù)期可被管理化的,，現(xiàn)在越來(lái)越標(biāo)準(zhǔn)的一個(gè)動(dòng)作，已經(jīng)處在半強(qiáng)迫狀態(tài),。再次,，五年規(guī)劃恰恰是在國(guó)家，產(chǎn)業(yè)、區(qū)域分別把它的意圖呈現(xiàn)出來(lái)以后,，往往有很多政策轉(zhuǎn)軌的臨界點(diǎn)匯聚,，正是企業(yè)可以對(duì)所有臨界點(diǎn)發(fā)出的信息進(jìn)行最大化管理的一個(gè)最好的時(shí)機(jī)。就是大家都把牌攤到桌子上了,，企業(yè)可以根據(jù)上家,、下家的牌，制造的一個(gè)導(dǎo)向很清晰的環(huán)境,，出明牌的一個(gè)最好的時(shí)機(jī),。戰(zhàn)略往往是企業(yè)對(duì)自己意愿的一種保駕護(hù)航，我想怎么樣,，我想成為什么,，而五年規(guī)劃其實(shí)恰恰是對(duì)外信息，對(duì)外的政策變化進(jìn)行最大化管理和利用,，駕馭的一套體系,，他們的差異已經(jīng)有如天壤之別了。另外,，五年規(guī)劃最大最大的就是如何抓住利好,，驅(qū)除利空，對(duì)政策的,、國(guó)家的,、區(qū)域的、產(chǎn)業(yè)的,。而戰(zhàn)略規(guī)劃恰恰是如何放大優(yōu)勢(shì),，去除劣勢(shì)，抓住機(jī)遇,。最后，五年規(guī)劃它有著充分的在政府的,，在國(guó)家的,，政治經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)金融環(huán)境當(dāng)中沖浪式前進(jìn)的特征。而戰(zhàn)略規(guī)劃事實(shí)上有著放棄很多誘惑,，孤獨(dú)地朝著我指定的方向走去,，盡可能減少政策的搖擺，從而短期吃虧,，長(zhǎng)期占便宜的,，他是這么一套學(xué)說(shuō)。在經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)的社會(huì)科學(xué)的實(shí)踐以后,，企業(yè)已經(jīng)琢磨出來(lái)了,，指定一個(gè)方向，可以形成資源定向積累，能力定向積累,，社會(huì)美譽(yù)度定向積累,，所以短期會(huì)吃虧，長(zhǎng)期會(huì)占便宜,。所以企業(yè)的五年戰(zhàn)略或十年戰(zhàn)略,，它是定向的，所以不管定位還是定向也好,，拒絕誘惑,，進(jìn)行取舍也好，它里面的內(nèi)在含義就是經(jīng)過(guò)定向以后,，資源各方面會(huì)形成積累,，而且是定向積累，從而形成利益最大化,。 4,、長(zhǎng)效機(jī)制對(duì)集團(tuán)戰(zhàn)略能力的重大考驗(yàn)是需要從戰(zhàn)略思考、戰(zhàn)略直覺(jué)方面遠(yuǎn)見(jiàn)性地建設(shè)戰(zhàn)略能力與一套長(zhǎng)效機(jī)制,，從而幫助企業(yè)能夠戰(zhàn)勝時(shí)間,，很好地適應(yīng)環(huán)境的變化，保持長(zhǎng)久的發(fā)展,。具體而言,，需要在產(chǎn)品力、戰(zhàn)略,、文化,、治理、風(fēng)險(xiǎn),、制度資本,、組織智商方面不同程度地構(gòu)建長(zhǎng)效機(jī)制。（1）產(chǎn)品力→三年（2）戰(zhàn)略→5-10年（3）文化→10-20年（4）治理→20-30年（5）風(fēng)險(xiǎn)→30-50年（6）制度資本→50-100年（7）組織智商→100-200年; 個(gè)人分類: 集團(tuán)管控|679 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

突圍•論桶水企業(yè)提升之道（一）: 周林看中國(guó) 2013-12-21 18:47; 近30年的改革開(kāi)放,，中國(guó)經(jīng)濟(jì)基本實(shí)現(xiàn)由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型,，在這樣一個(gè)轉(zhuǎn)型的過(guò)程中。中國(guó)本土企業(yè)也跨向一個(gè)以市場(chǎng)為導(dǎo)向的自然增長(zhǎng)過(guò)程,。這是一種爆發(fā)式的高速增長(zhǎng),，所帶來(lái)的直接結(jié)果是企業(yè)規(guī)模的迅速擴(kuò)大。特別是中國(guó)加入WTO國(guó)際貿(mào)易組織的這幾年里,，中國(guó)的國(guó)民經(jīng)濟(jì)更是出現(xiàn)了全新的變化與飛躍,，直接促進(jìn)人們對(duì)生活水平由原來(lái)的感性消費(fèi)轉(zhuǎn)為理性、更講求品質(zhì)的消費(fèi)行為,。于是,，在當(dāng)今充滿激烈竟?fàn)幍氖袌?chǎng)體制下,，企業(yè)的發(fā)展也必定跟著市場(chǎng)的變化而變化，特別是作為快速消費(fèi)品的桶裝水來(lái)說(shuō),。于是,，品質(zhì)、服務(wù),、滿足消費(fèi)品需求更是一個(gè)新的話題與轉(zhuǎn)折點(diǎn),。也就是說(shuō)我們要真正進(jìn)入消費(fèi)者時(shí)代！桶裝水,，在歐洲的其他國(guó)家已流行了200多年,，其作為一種時(shí)尚的、滿足消費(fèi)者的飲水便利,、健康的模式而切入市場(chǎng),，迅速被廣大消費(fèi)者所認(rèn)可。在20世紀(jì)90年代初引入中國(guó)大陸,，其的增長(zhǎng)速度也可謂是爆發(fā)式的,，由剛進(jìn)入市場(chǎng)的一種年銷售量4萬(wàn)噸的新品，可由于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)及消費(fèi)者消費(fèi)能力的提升一下發(fā)展到現(xiàn)在的700萬(wàn)噸/年,，短短的十幾年就翻了快200倍,。而且由于消費(fèi)者更成熟的理性消費(fèi)理念與行為，低檔水的銷量也以每年15%的速度下降,，可中高檔水卻每年以20%的速度增長(zhǎng),，可見(jiàn)未來(lái)桶水的發(fā)展方向。于是,，每個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的帶動(dòng)下,，自有的核心竟?fàn)幜σ猜憩F(xiàn)出來(lái)。為了企業(yè)不被局限于“增長(zhǎng),、價(jià)格,、規(guī)模”的模式之中（由于市場(chǎng)的自然擴(kuò)大,，帶動(dòng)企業(yè)高速增長(zhǎng)和規(guī)模的擴(kuò)大,，當(dāng)規(guī)模達(dá)到一定平臺(tái)后企業(yè)通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)、規(guī)模戰(zhàn)竟?fàn)幵俅未龠M(jìn)增長(zhǎng),、規(guī)模擴(kuò)大），創(chuàng)新,、創(chuàng)新,、再創(chuàng)新是不可缺少的話題。深度營(yíng)銷,、建立品牌社區(qū),、培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度就成了很多企業(yè)的頭等大事。為什么呢？因?yàn)樵鲩L(zhǎng)碰到了瓶頸,，規(guī)模觸到了天花板,，不可能再作價(jià)格戰(zhàn)，否則只能會(huì)導(dǎo)致效益的下降甚至是虧損,。也就是說(shuō)在這個(gè)階段碰到了一個(gè)增長(zhǎng),、規(guī)模、效益的沖突矛盾,，許多企業(yè)因此陷入困境,。所以尋求新的突破口是很多企業(yè)棘手的問(wèn)題。由于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)帶來(lái)的直接結(jié)果,，轉(zhuǎn)為消費(fèi)者時(shí)代所出現(xiàn)的類似廣大企業(yè)同樣面臨的問(wèn)題,。而剛好，桶水行業(yè)又處于現(xiàn)在的整合期（95年以前為桶水行業(yè)的萌發(fā)期,，95—99年為桶水行業(yè)的黃金期,，99—2002年為桶水行業(yè)的發(fā)展期，2002—2005年為桶水行業(yè)的整頓,、規(guī)范期,，而2005年至今為桶水行業(yè)的整合期）這么很多以往的一些經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)手法,、服務(wù)意識(shí)等都會(huì)得到新的提升,，從而會(huì)以更新的模式來(lái)滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求。所以就目前桶水行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì),，我們必須在現(xiàn)在的基礎(chǔ)上再提升,，甚至必須圍繞于“產(chǎn)品、創(chuàng)新,、系統(tǒng)”的模式上來(lái),。 1、產(chǎn)品：絕對(duì)的產(chǎn)品主義,。無(wú)論是任何行業(yè),，如果要真正進(jìn)行消費(fèi)者時(shí)代，以消費(fèi)者為導(dǎo)向,，就必須在產(chǎn)品上不斷創(chuàng)新與改進(jìn),。如何為消費(fèi)者提供物有所值或是讓消費(fèi)者感到物有超值而驚喜的產(chǎn)品才是真正保持企業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)的關(guān)鍵。 2,、創(chuàng)新：不斷的創(chuàng)新才會(huì)避免行業(yè)的同質(zhì)化竟?fàn)�,，也才�?huì)避免純粹的價(jià)格竟?fàn)幣c規(guī)模竟?fàn)帯Ａ己玫钠放菩蜗笈c超值的服務(wù)會(huì)將帶來(lái)意想不到的效果,。于是,，除了傳統(tǒng)的一些營(yíng)銷手法,，我們必須建立新的模式，培養(yǎng)新的顧客群,，這就是我們“品牌社區(qū)”的建立,。所謂品牌社區(qū)，是完全以消費(fèi)者為導(dǎo)向,，為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值從而帶動(dòng)公司發(fā)展的模式,。例：我們?cè)诿考曳值甑乃诘貙ふ規(guī)准遗c我們的消費(fèi)目標(biāo)市場(chǎng)相吻合的住宅社區(qū)，住宅花園,，進(jìn)行一系列的品牌傳播,、品牌互動(dòng)、品牌共享的營(yíng)銷活動(dòng),。從而培養(yǎng)出新的固定的客戶群,，鎖定客戶的忠誠(chéng)度。我個(gè)人認(rèn)為這也是一種保證高中檔品牌的不斷增長(zhǎng),、口碑日漸完善的重大項(xiàng)目,。 3、系統(tǒng)：為了迎接消費(fèi)者時(shí)代的到來(lái),，確切點(diǎn)說(shuō)是為了適應(yīng)消費(fèi)者時(shí)代出現(xiàn)所帶動(dòng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的影響我們必須提升系統(tǒng)的一切實(shí)操能力,，不論是任何一個(gè)板塊都不能錯(cuò)過(guò)。建立整體的呼叫平臺(tái)體系,，完善進(jìn)銷存一體化的軟件管理體制,；人力資源的高效運(yùn)作管理體制體系；營(yíng)銷中心的多媒介操作等等,。當(dāng)然,，任何體系操作系統(tǒng)的完善乃至爭(zhēng)都離不開(kāi)人才的竟?fàn)帲該碛袃?yōu)秀的人才就能擁有強(qiáng)大的市場(chǎng)占有率,。; 1189 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

營(yíng)銷渠道底層配置理論讓渠道構(gòu)建不再難: 熱度 1 利均 2013-10-22 09:29; 對(duì)于快消食品企業(yè)來(lái)說(shuō),，糖酒會(huì)成為很多中小企業(yè)揀拾經(jīng)銷商的重要途徑，然而,，現(xiàn)實(shí)是殘酷無(wú)情的,，通過(guò)這種途徑揀拾而來(lái)的經(jīng)銷商往往需要企業(yè)付出巨大的人財(cái)物資源進(jìn)行渠道整合，才極少部分地滿足渠道運(yùn)營(yíng)體系的要求,。簡(jiǎn)而言之,，純粹地招商策略無(wú)法根本性地滿足營(yíng)銷渠道體系架構(gòu)，以致于很多企業(yè)的招商演變?yōu)椤罢袀薄? 在中國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷步入營(yíng)銷革命 3.0 時(shí)代之后,，一切以需求為中心的營(yíng)銷渠道體系架構(gòu)過(guò)程中,，誕生于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代、發(fā)展于社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的初級(jí)階段的糖酒會(huì)顯然已經(jīng)成為過(guò)去,，它在市場(chǎng)營(yíng)銷渠道體系的構(gòu)建過(guò)程中發(fā)揮的作用越來(lái)越小,，快消食品企業(yè)必須努力尋找新的理論支撐和實(shí)踐探索，以架構(gòu)起適合營(yíng)銷革命 3.0 時(shí)代的營(yíng)銷渠道構(gòu)建的需求,。 “底層配置理論”營(yíng)銷渠道架構(gòu)設(shè)計(jì)理論所謂營(yíng)銷渠道的底層配置是指快消食品企業(yè)在服務(wù)于選定的細(xì)分消費(fèi)人群時(shí),，通過(guò)科學(xué)的消費(fèi)需求分析，為滿足消費(fèi)需求而構(gòu)建配置起來(lái)的價(jià)值傳遞體系,。營(yíng)銷渠道底層配置理論是誕生于營(yíng)銷革命 3.0 時(shí)代的大背景下,，其主要特征是從細(xì)分消費(fèi)人群的需求出發(fā)，為滿足需求而配置渠道資源,，從而完成渠道構(gòu)建,。其主要特征是以消費(fèi)需求為導(dǎo)向的底層配置，這就保證了渠道架構(gòu)的合理性和有效運(yùn)營(yíng),，最大化地實(shí)現(xiàn)消費(fèi)價(jià)值,、滿足消費(fèi)需求。營(yíng)銷渠道底層配置理論增強(qiáng)了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)的主動(dòng)性,，改變了過(guò)去招商式渠道構(gòu)建所帶來(lái)的拼圖式渠道構(gòu)建模式,，實(shí)現(xiàn)了渠道資源的優(yōu)選，極大地降低渠道成本,。 “底層配置理論”營(yíng)銷實(shí)踐案例解析案例一：康師傅營(yíng)銷渠道調(diào)整案例分析做為大型的快消食品企業(yè),，康師傅經(jīng)歷了中國(guó)企業(yè)的黃金快速成長(zhǎng)期，在方便面,、飲料等快消食品領(lǐng)域打下了堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)和品牌基礎(chǔ),。然而，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,，方便面,、飲料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，企業(yè)利潤(rùn)空間被極大地壓縮,，然而,，盡管在毛利率已經(jīng)被極大壓縮的情況下，企業(yè)仍然不可能放棄市場(chǎng)投入,，在原材料成本漲價(jià),、內(nèi)部管理成本無(wú)壓縮空間的情況下，營(yíng)銷成本還有被激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)抬高,，否則就可能失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)占有率,。有營(yíng)銷人士撰文稱，類似于康師傅這樣的企業(yè),，已經(jīng)騎虎難下,，如果想保障足夠的毛利空間，就只有一條路,，就是從內(nèi)部管理入手,，降低企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)成本,。對(duì)此，北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)首席專家任立軍認(rèn)為,，從傳統(tǒng)思維上來(lái)考量康師傅,，顯然，上述說(shuō)法是正確的,，但如果運(yùn)用營(yíng)銷渠道底層配置理論來(lái)思考這一問(wèn)題,，事實(shí)上未必如此，康師傅完全可以通過(guò)底層配置理論進(jìn)行營(yíng)銷渠道架構(gòu)調(diào)整,，利用其營(yíng)銷資源優(yōu)勢(shì),，做深做強(qiáng)深度分銷。于是,，為了能夠?qū)崿F(xiàn)康師傅營(yíng)銷體系的營(yíng)銷渠道架構(gòu)設(shè)計(jì)的合理化,，降低渠道運(yùn)營(yíng)成本，運(yùn)用底層配置理論進(jìn)行渠道架構(gòu)梳理,，使康師傅渠道運(yùn)營(yíng)以深度分銷所形成的細(xì)分市場(chǎng)為基礎(chǔ),，創(chuàng)建起更加高效的低成本的以價(jià)值實(shí)現(xiàn)為基礎(chǔ)的營(yíng)銷渠道架構(gòu)體系。盡管統(tǒng)一方便面推出了老壇酸菜面的龍頭產(chǎn)品,，但在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,，康師傅的方便面老大地位仍然進(jìn)一步鞏固，而在企業(yè)贏利能力方面,，康師傅更是全面優(yōu)于統(tǒng)一,。北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)首席專家任立軍指出，統(tǒng)一的問(wèn)題出在兩個(gè)方面,，一是企業(yè)的深度分銷能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及康師傅,，二是統(tǒng)一的營(yíng)銷渠道架構(gòu)尚未達(dá)到康師傅的合理程度，最終導(dǎo)致在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的時(shí)候,，康師傅能夠有效地保證毛利空間,，而統(tǒng)一卻無(wú)法通過(guò)降低渠道運(yùn)營(yíng)成本來(lái)保證毛利空間。案例二：海南蕎潤(rùn)面業(yè)的新品上市渠道系統(tǒng)構(gòu)建在做新品上市市場(chǎng)研究過(guò)程中,，我們發(fā)現(xiàn),，高級(jí)兒童營(yíng)養(yǎng)面市場(chǎng)雖然競(jìng)爭(zhēng)激烈，但真正從品質(zhì)上達(dá)到兒童營(yíng)養(yǎng)面的要求的產(chǎn)品幾乎為零,，絕大部分掛面企業(yè)或者奶粉企業(yè)推出的兒童營(yíng)養(yǎng)面基本上走概念化路線,，從產(chǎn)品營(yíng)養(yǎng)元素等品質(zhì)要素衡量來(lái)看，并未真正實(shí)現(xiàn)營(yíng)養(yǎng),。正是在這樣的情況下,，海南蕎潤(rùn)面業(yè)把目標(biāo)消費(fèi)群鎖定在 2-10 歲的兒童。在渠道系統(tǒng)構(gòu)建上，北京立鈞世紀(jì) 營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu) 未介入之前,，公司采取的是參加糖酒會(huì),、舉辦招商會(huì)、參加會(huì)展等活動(dòng),，雖然也能夠零星地吸引經(jīng)銷商的注意,，但卻并未成功簽約多少經(jīng)銷商，即使有的經(jīng)銷商簽約打款進(jìn)貨,，但接下來(lái)又面臨著貨物的流轉(zhuǎn)不暢的問(wèn)題。在企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)有限的情況下,，協(xié)助輔助經(jīng)銷商解決問(wèn)題的能力不足的情況下,，招商完全等同于“招傷”。整個(gè)企業(yè)都彌漫著不信任的氣氛,，銷售團(tuán)隊(duì)覺(jué)得產(chǎn)品不行,，技術(shù)研發(fā)生產(chǎn)部門(mén)認(rèn)為銷售團(tuán)隊(duì)工作不力。這是很多企業(yè)都會(huì)面臨的問(wèn)題,，市場(chǎng)有,，但企業(yè)就是卡在渠道這一塊做不好市場(chǎng)，產(chǎn)生不了銷量,，接下來(lái)想要企業(yè)再投入費(fèi)用做市場(chǎng),，對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，可謂是難上加難,。如何解決,？還是要應(yīng)用營(yíng)銷渠道底層配置理論。為此,，我們與整個(gè)公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)做了大量的市場(chǎng)調(diào)研工作,。既然我們的目標(biāo)市場(chǎng)已經(jīng)鎖定，我們就要找到與之匹配的零售終端,，鑒于企業(yè)的能力,，直接供貨之外的零售終端就要由經(jīng)銷商來(lái)供貨，那么,，我們隨之就要找出與這些零售終端相匹配的經(jīng)銷商,。經(jīng)過(guò)這樣的詳細(xì)調(diào)研，我們根據(jù)渠道利潤(rùn)分解,，發(fā)現(xiàn)企業(yè)在預(yù)定的目標(biāo)利潤(rùn)情況下,，產(chǎn)品的價(jià)格體系設(shè)定過(guò)高，我們又重新全面調(diào)整價(jià)格策略,、營(yíng)銷政策,、渠道策略、營(yíng)銷推廣策略等,，制定了詳細(xì)的新產(chǎn)品上市營(yíng)銷策劃方案,，并制定了具體到天的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行計(jì)劃,。因?yàn)橛辛朔峙湎氯サ慕K端布局要求和經(jīng)銷商布局要求，并為第一個(gè)銷售員配置了詳細(xì)的經(jīng)銷商和終端商的清單（通過(guò)大量的市場(chǎng)調(diào)查得到的名錄）,，之前又針對(duì)特定的經(jīng)銷商客戶和終端客戶進(jìn)行了談判策略研討,，于是，可謂是一擊而中,，雖然仍然存在著 60% 的談判失敗的情況,，但仍然成功攻克了 40% 的地域性目標(biāo)市場(chǎng)，可謂初戰(zhàn)告捷,。這個(gè)案例里面有一個(gè)重要的工具依托,，也就是零售終端和經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)庫(kù)，這利益于目前互聯(lián)網(wǎng)能夠提供大量的真實(shí)有效的數(shù)據(jù)支撐,，當(dāng)然,，也有北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)十幾年來(lái)積累起來(lái)的經(jīng)銷商資源，使我們能夠建立起目標(biāo)經(jīng)銷商和目標(biāo)零售終端的清單,。結(jié)束語(yǔ) 顯然,，這種底層配置渠道架構(gòu)理論發(fā)揮了重要的作用，消費(fèi)者在什么樣的終端購(gòu)物,，什么樣的經(jīng)銷商為這樣的終端配貨,，我們就找什么樣的經(jīng)銷商，再簡(jiǎn)單不過(guò)的事實(shí),，于是就成就了企業(yè)的營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò),。很多企業(yè)在追求營(yíng)銷策略談判技巧政策扶持等的創(chuàng)新出奇，卻忽略了思維的變化遠(yuǎn)遠(yuǎn)要高于技巧策略的變化,。營(yíng)銷策劃專家任立軍指出,，市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，追求營(yíng)銷策略營(yíng)銷技巧的創(chuàng)新無(wú)可厚非,，然而,，通過(guò)深入的市場(chǎng)研究和營(yíng)銷實(shí)踐中總結(jié)出來(lái)的營(yíng)銷思維模式的變化，看似平淡無(wú)奇,，發(fā)揮的營(yíng)銷效用卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于前者,。; 813 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

營(yíng)銷策劃專家：中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷正在發(fā)生規(guī)律性轉(zhuǎn)型: 利均 2013-6-16 21:42; 改革開(kāi)放 30 年，中國(guó) 市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)則由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的配給狀態(tài)走到了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的充分競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài),，遵循的規(guī)則也會(huì)不同,。如今，中國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷也正在發(fā)生著規(guī)律性轉(zhuǎn)型,，新型市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)則已經(jīng)成為新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的重要特征,，營(yíng)銷策劃專家任立軍指出，越先掌握新?tīng)I(yíng)銷規(guī)律和規(guī)則，才有可能迅速掌握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán),，越多使用全新的營(yíng)銷工具,，才能夠與目標(biāo)消費(fèi)群之間建立起有效鏈接。這一點(diǎn)從我們過(guò)去與客戶的接觸過(guò)程中非常明顯,，由于營(yíng)銷策劃工作的關(guān)系,，我們常常會(huì)與各種類型的企業(yè)做交談，企業(yè)家和營(yíng)銷總監(jiān)們經(jīng)常會(huì)找我們咨詢一些有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷的問(wèn)題,，特別是一些新產(chǎn)品上市的問(wèn)題,。先讓我們分享一個(gè)案例吧。 “我這個(gè)產(chǎn)品非常不錯(cuò),�,！边@是東北某飲料企業(yè)的老板見(jiàn)到我們說(shuō)的第一句話，當(dāng)然,，也是企業(yè)家與營(yíng)銷策劃專家會(huì)晤時(shí)的開(kāi)頭語(yǔ)。營(yíng)銷策劃專家總結(jié)認(rèn)為,，舊式市場(chǎng)營(yíng)銷的第一個(gè)步驟是,，創(chuàng)造一款對(duì)廣大消費(fèi)者或買家有廣泛吸引力的產(chǎn)品。 “我想跟您談一下品牌打造及營(yíng)銷推廣的策略問(wèn)題,�,！蓖ǔ＠习鍌儠�(huì)把這個(gè)做為他們與營(yíng)銷策劃專家談話的核心，他們期待著從營(yíng)銷策劃專家那里得到有關(guān)品牌及營(yíng)銷推廣的一些策略方法,。營(yíng)銷策劃專家總結(jié)認(rèn)為,，舊式市場(chǎng)營(yíng)銷的第二個(gè)步驟是，讓市場(chǎng)營(yíng)銷信息覆蓋的受眾越多越好,，從中吸引潛在買家,。 “我的企業(yè)是有想法的企業(yè)，我的戰(zhàn)略目標(biāo)是通過(guò)品牌打造成功之后,，建立植物蛋白全品類飲料企業(yè),，把公司打造成為中國(guó)植物蛋白飲品的老大�,！睘榱吮硎纠习鍌儜�(zhàn)略意識(shí)有多強(qiáng),，通常他們會(huì)為自己的市場(chǎng)做一個(gè)清晰的戰(zhàn)略框架表述。營(yíng)銷策劃專家認(rèn)為,，舊式市場(chǎng)營(yíng)銷的第三個(gè)步驟是,，創(chuàng)建一個(gè)可識(shí)別的品牌，然后拓展到其他產(chǎn)品類別,。很多企業(yè)家和營(yíng)銷職業(yè)經(jīng)理人們?cè)敢鈱W(xué)習(xí),，因?yàn)榇蛟鞂W(xué)習(xí)型組織是企業(yè)的一個(gè)重要戰(zhàn)略目標(biāo)，那么，你們?cè)诒贝�,、清華等學(xué)府的市場(chǎng)營(yíng)銷課或者 EMBA 營(yíng)銷課上,，是否聽(tīng)到了上述市場(chǎng)營(yíng)銷三步驟？肯定會(huì)聽(tīng)到,。筆者過(guò)去也是這么給學(xué)員們講授的市場(chǎng)營(yíng)銷,。但是，一年前,，我再也不這樣講了,，因?yàn)闀r(shí)代變了。以前很多公司遵照這些規(guī)則并建立了了不起的品牌,，例如索尼和可口可樂(lè),，但是這種 “ 廣播式的市場(chǎng)營(yíng)銷 ” 已經(jīng)不再有效了，首先是互聯(lián)網(wǎng)和自媒體已經(jīng)將消費(fèi)者和買家分成了更小的群組,，每個(gè)群組都有自己的特點(diǎn)和興趣,。其次，對(duì)這些消費(fèi)者和買家有吸引力的信息必須是高度個(gè)性化而且必須非常具體,，這樣才能夠吸引他們的注意,。最后，品牌和品牌信息過(guò)多擴(kuò)散,，消費(fèi)者和買家根本不理會(huì),。新市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)則正處于轉(zhuǎn)型時(shí)期，絕大部分公司還在遵循著上面的規(guī)律做事,，一部發(fā)創(chuàng)新型企業(yè)開(kāi)始創(chuàng)新性地進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng),，市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)則的轉(zhuǎn)型已勢(shì)在必行。現(xiàn)在,，凡是像上面那位老板一樣跟我們談市場(chǎng)營(yíng)銷的,，我們就會(huì)改變他們對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)則的看法和觀念，希望企業(yè)能夠完成市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)則的轉(zhuǎn)型,。我們把新市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)則也分成三個(gè)步驟,。營(yíng)銷策劃專家指出，新市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)則的第一個(gè)步驟是,，針對(duì)某個(gè)非常具體的客戶或買家類型創(chuàng)建一個(gè)產(chǎn)品,。在這個(gè)追求個(gè)性化的時(shí)代，市場(chǎng)細(xì)分已經(jīng)達(dá)到了無(wú)限深度的程度,，因此,，你創(chuàng)建的這個(gè)產(chǎn)品一定是針對(duì)非常具體的客戶或者買家類型，而不是泛泛地賣給普通大眾,。新市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)則的第二個(gè)步驟是,，將你的初始信息傳遞給目標(biāo)人群,，將他們 “ 轉(zhuǎn)化 ” 成你的擁護(hù)者。現(xiàn)在比較流行粉絲一詞,，歌星有粉絲,、領(lǐng)導(dǎo)人有粉絲、產(chǎn)品有粉絲,，聚集粉絲的能力決定了你的產(chǎn)品未來(lái)在市場(chǎng)上的表現(xiàn)力,。新市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)則的第三個(gè)步驟是，讓這些擁護(hù)者定義你的品牌以及你未來(lái)的產(chǎn)品,。顯然,，這很關(guān)鍵。現(xiàn)在社會(huì)已經(jīng)進(jìn)入到了一個(gè)完全的“自”時(shí)代,，媒體有自媒體,，消費(fèi)講究體驗(yàn)，溝通講究互動(dòng),，正像有一個(gè)廣告的廣告語(yǔ)“我的地盤(pán)我做主”講的一樣,，讓擁護(hù)者做主非常重要。這和以前有效的做法是完全相反的,。首先,，舊的規(guī)則是 “ 廣播 ” ，利用各種不同形式的大眾媒體,，而新的規(guī)則是 “ 小范圍播送 ” ,，使用的是高指向性的媒體,。其次,，舊的規(guī)則關(guān)注的是如何將信息傳遞給大眾，新的規(guī)則關(guān)注的則是如何將信息傳遞給一小群人,。最后,，舊的規(guī)則讓你能夠控制你的品牌和命運(yùn)，新的規(guī)則卻把控制權(quán)交到了你的客戶手中,。正像楊元慶在聯(lián)想年度動(dòng)員大會(huì)上講的那樣,，創(chuàng)新已經(jīng)超越了品牌，成為左右市場(chǎng)營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵所在,。我們知道,，小米手機(jī) 的成功基本上是遵循著新?tīng)I(yíng)銷規(guī)則，如今越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始注意并使用新?tīng)I(yíng)銷規(guī)則,，比如家居建材類企業(yè)開(kāi)始針對(duì)家庭客戶做訂制化的家居建材產(chǎn)品,，比如被第一夫人彭麗媛帶紅的定制服裝品牌例外，比如家紡產(chǎn)品開(kāi)始根據(jù)客戶的喜好來(lái)定做家紡產(chǎn)品,。營(yíng)銷策劃專家任立軍指出,，雖然新?tīng)I(yíng)銷規(guī)則被更多企業(yè)運(yùn)用起來(lái)還存在著方方面面的困難,，但顯然這一趨勢(shì)不可逆轉(zhuǎn)，誰(shuí)最先找到與新?tīng)I(yíng)銷規(guī)則對(duì)接的策略辦法,，誰(shuí)就會(huì)成為未來(lái)市場(chǎng)的主導(dǎo)者,。 yle='mso-bidi-font-size:10.5pt;font-family:宋體;mso-bidi-font-family: Arial'; 770 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

回歸市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)（上）: 姚堯 2013-6-1 01:51; 回歸市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)（上）一：盤(pán)點(diǎn)改革開(kāi)放 35年來(lái)的中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷只有市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)才存在市場(chǎng)營(yíng)銷，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)只有銷售沒(méi)有營(yíng)銷,。二者的區(qū)別分別源自于它們的屬性：銷售是物性的,，營(yíng)銷是感性的。銷售只能填補(bǔ)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)中,，人為計(jì)劃的物質(zhì)需求,。營(yíng)銷卻在不斷創(chuàng)造自由市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，消費(fèi)者沒(méi)有被滿足和發(fā)現(xiàn)的,，物質(zhì)和情感的需求,。改革開(kāi)放35年來(lái)，中國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷一直和改革同步,。在“摸石頭過(guò)河”的歲月里,，中國(guó)營(yíng)銷人在國(guó)際營(yíng)銷理論中國(guó)化應(yīng)用的過(guò)程之中，充分發(fā)揮了聰明才智,，創(chuàng)造了很多中國(guó)式營(yíng)銷的奇跡,。也造就了一代活躍在各行各業(yè)中的營(yíng)銷個(gè)人英雄們。在一段時(shí)期一些領(lǐng)域里,，跨國(guó)公司在中國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略性虧損,，或者對(duì)于某些市場(chǎng)的戰(zhàn)略性收縮，馬上理論界就出現(xiàn)了跨國(guó)公司遭遇中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷“滑鐵盧”的論調(diào),，于是經(jīng)常有中國(guó)式市場(chǎng)營(yíng)銷超越跨國(guó)公司的說(shuō)法使中國(guó)營(yíng)銷人倍受鼓舞的爭(zhēng)奪在市場(chǎng)上,。然而在中國(guó)改革開(kāi)放 35 年之后，我們來(lái)盤(pán)點(diǎn)一下中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷成績(jī)的時(shí)候,，卻發(fā)現(xiàn)中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷的成績(jī)?nèi)绱松n白,！這個(gè)全球最大的市場(chǎng)正在被跨國(guó)公司瓜分。很多行業(yè)中國(guó)品牌幾乎全部淪陷,，成為被跨國(guó)公司收購(gòu),、控制、叫著中國(guó)名字的外資品牌,。等于中國(guó)制造了這個(gè)全球最大的市場(chǎng),，但是擁有者卻是跨國(guó)公司們！洗化行業(yè) 9 0 % 以上的品牌和市場(chǎng)被跨國(guó)公司掌控,。并且被稱為“營(yíng)銷軍�,！钡摹跋词珠g里鬧革命”的寶潔公司，正在用中國(guó)公司曾經(jīng)的低價(jià)格,、低線市場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)狙擊中國(guó)洗化行業(yè)的二三線品牌,。甚至學(xué)會(huì)了中國(guó)式的趕集赴會(huì),，用“大篷車”戰(zhàn)術(shù)來(lái)清理到六級(jí)甚至更低的市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)者，逐步把洗化行業(yè)的中國(guó)公司徹底清理出局,。同行業(yè) 的跨國(guó)公司聯(lián)合利華,、強(qiáng)生，也正在采取并購(gòu)等方式,，謀殺中國(guó)公司的品牌,，積極的幫助寶潔公司實(shí)現(xiàn)目的，謀圖形成寡頭壟斷的行業(yè)形態(tài),。中華牙膏目前屬于聯(lián)合利華,，大寶化妝品屬于美國(guó)強(qiáng)生。食用油行業(yè) 80 % 以上的品牌和市場(chǎng)被跨國(guó)公司瓜分,，消費(fèi)者能夠叫出來(lái)名字的食用油品牌多數(shù)已經(jīng)被跨國(guó)公司控股,，僅僅剩下極少數(shù)的低端市場(chǎng)留給中國(guó)公司去拼搶最后的一點(diǎn)點(diǎn)殘羹剩飯，以至于“地溝油”都出自中國(guó)公司之手,。方便面行業(yè)三分之一的利潤(rùn)被日資公司“康師傅”一家拿走,。曾經(jīng)眾多的方便面品牌已經(jīng)悄無(wú)聲跡，現(xiàn)在方便面行業(yè)只有白象,、今麥郎,、中糧這幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者能夠在一二三線市場(chǎng)看到它們的身影。其它的本土方便面品牌都被壓縮至四線以下市場(chǎng),，在鄉(xiāng),、鎮(zhèn)、村級(jí)市場(chǎng)里歃血鏖戰(zhàn),。進(jìn)行著“殺敵一千,，自損八百”的生存游戲。中國(guó)人餐桌上的肉制品價(jià)格被跨國(guó)公司制定著,，雙匯,，中國(guó)最大的肉制品企業(yè)已經(jīng)被美國(guó)高盛集團(tuán)收購(gòu),。食品,、飲料行業(yè)的霸主也全部是跨國(guó)公司。所謂的民族品牌“娃哈哈”,、“匯源”也是在外力的干涉之下從跨國(guó)公司的手掌中逃出來(lái),，但是很大部分的股份仍舊在跨國(guó)公司的手中握著。餐飲行業(yè) 被譽(yù)為“中華火鍋第一股” 的“小肥羊”已經(jīng)被美國(guó)百盛收購(gòu)全部股權(quán) ,。中國(guó)的乳制品行業(yè)因?yàn)檫^(guò)度營(yíng)銷過(guò)度透支市場(chǎng)而全線崩潰,。首先是三聚氰胺事件的出現(xiàn)，然后部分無(wú)良中國(guó)乳制品公司迫于生存和利潤(rùn)的壓力,，開(kāi)始品牌造假,，假冒洋品牌乳制品大量出現(xiàn),。在洋品牌的外衣被剝掉之后，露出本土品牌面目的乳制品再一次淪陷,。跨國(guó)公司的乳制品竟然成為嚴(yán)重稀缺的產(chǎn)品,，價(jià)格高出本土品牌數(shù)倍！乳制品本土品牌的復(fù)蘇至今看來(lái)還是遙遙無(wú)期,。因?yàn)槟淘床蛔�,，激素奶、抗生素奶又大量被曝光出�?lái),，整個(gè)行業(yè)已經(jīng)喪失了取信的基礎(chǔ),。汽車行業(yè)被歐美、日韓瓜分,，連中國(guó)的官方公務(wù)用車都是外資品牌汽車,！并且不管什么國(guó)家的品牌！以至于民間在反日情緒激烈的時(shí)候,，一波又一波的抵制日貨事件發(fā)生的時(shí)候,，民眾竟然發(fā)現(xiàn)，日本品牌的汽車在公車?yán)锩孀疃�,。而中�?guó)的近鄰韓國(guó)卻堅(jiān)持自主品牌的開(kāi)發(fā)和使用,，從而成就了幾個(gè)享譽(yù)國(guó)際的汽車品牌。中國(guó)巨大的公車數(shù)量白白放棄了成就一批民族汽車品牌的機(jī)會(huì),。家電行業(yè) 被中國(guó)人引以為豪的品牌“海爾”雖然白色家電全球銷量多年第一,，但是卻處在一個(gè)張瑞敏所說(shuō)的“利潤(rùn)像刀子一樣薄,！”的行業(yè),。家電行業(yè)的幾個(gè)優(yōu)秀品牌海爾、美的,、格力,、海信、 TCL,、康佳……主營(yíng)業(yè)務(wù)都在利潤(rùn)極其微薄的現(xiàn)狀下勉力競(jìng)爭(zhēng),。做為全球涂料生產(chǎn)消費(fèi)第一大國(guó)，中國(guó)涂料行業(yè),，中國(guó)數(shù)千家公司的利潤(rùn)之和,，僅僅和日本品牌“立邦”、英國(guó)品牌“多樂(lè)士”以及德國(guó),、美國(guó)等幾家跨國(guó)公司相均衡,。而涂料行業(yè)的高端產(chǎn)品、高利潤(rùn)產(chǎn)品,、高端技術(shù)幾乎都在跨國(guó)公司手中,。更加讓中國(guó)營(yíng)銷尷尬的是,，茶葉行業(yè)中國(guó)數(shù)萬(wàn)家茶葉公司的利潤(rùn)之和，不如一家聯(lián)合利華旗下的“立頓”茶葉品牌多,。而可笑的是,，茶葉行業(yè)里的高價(jià)位品牌和天價(jià)茶葉卻都是中國(guó)公司的！還有一些沒(méi)有品牌,，不被人知的靜悄悄發(fā)生著的事情,，包括我們的生活用水，很多城市已經(jīng)喝上外國(guó)水很多年了,。在中國(guó)公司自認(rèn)為有領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的行業(yè),，最后發(fā)現(xiàn)，原來(lái)是跨國(guó)公司不愿意進(jìn)入的行業(yè),。例如：太陽(yáng)能,。或者跨國(guó)公司正在靜悄悄的通過(guò)資本之手,，來(lái)控制中國(guó)固有的,，有歷史積淀的傳統(tǒng)行業(yè)。例如：白酒,。隨著中國(guó)人口紅利的消失,，中國(guó)正在快速進(jìn)入中產(chǎn)階級(jí)時(shí)代，曾經(jīng)的成本優(yōu)勢(shì)正在向世界各地轉(zhuǎn)移,，機(jī)器人的大量使用,，使美國(guó)的制造業(yè)正在快速恢復(fù)，中國(guó)的世界工廠之夢(mèng)也漸漸清醒,。美國(guó)消費(fèi)者生活中演出的“無(wú)法拒絕中國(guó)制造”的故事,，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)勝利者并不是中國(guó)公司。因?yàn)橹袊?guó)公司只是占據(jù)了產(chǎn)業(yè)鏈的最低端,，生產(chǎn)加工環(huán)節(jié),。并且這個(gè)價(jià)格優(yōu)勢(shì)正在被世界各地的工廠所取代。那些曾經(jīng)讓中國(guó)企業(yè)驕傲的增長(zhǎng)幅度,，并不是中國(guó)公司的營(yíng)銷管理有多么的出色,，而是在市場(chǎng)整體增長(zhǎng)的過(guò)程中，順帶獲取的增長(zhǎng),。如果一些公司的增長(zhǎng)幅度在行業(yè)平均增長(zhǎng)水平線之下,，那么既是也達(dá)到了 30%以上的增長(zhǎng),，其實(shí)也是一種倒退,。因?yàn)檫@些看似增長(zhǎng)的公司，沒(méi)有獲得行業(yè)地位,，沒(méi)有獲得市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán),，沒(méi)有獲得品牌,。只是填補(bǔ)了天然的空白，獲得了低質(zhì)量的生產(chǎn)規(guī)模增長(zhǎng),，而當(dāng)行業(yè)增長(zhǎng)變緩慢的時(shí)候,，這些低質(zhì)量增長(zhǎng)的生產(chǎn)規(guī)模又變成負(fù)擔(dān)。行業(yè)平均增長(zhǎng)快速上升的現(xiàn)象,，大量出現(xiàn)在上世紀(jì)末期與21世紀(jì)加入世貿(mào)之初,。剛剛開(kāi)放不久的市場(chǎng)大規(guī)模的需求沒(méi)有辦法得到滿足，公司們都被市場(chǎng)反向帶動(dòng)著急速成長(zhǎng),。大規(guī)模大面積的空白市場(chǎng)需要填補(bǔ)需求,，粗放性增長(zhǎng)起來(lái)的公司們，隨之出現(xiàn)了很多行業(yè)黑馬,，但是在今天看來(lái),，黑馬大多數(shù)已經(jīng)消失。碩果僅存的屈指可數(shù),！盤(pán)點(diǎn)開(kāi)放 35年來(lái)的中國(guó)營(yíng)銷,，我們痛惜的發(fā)現(xiàn)，中國(guó)大多數(shù)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷依然依靠巨大的市場(chǎng),，和低廉的生產(chǎn)加工成本,，在做著與品牌營(yíng)銷無(wú)關(guān)的工作！消費(fèi)者沒(méi)有感知到中國(guó) 產(chǎn)品之外的情感或其他價(jià)值,，感知到的是物理屬性,、功能屬性價(jià)值，消費(fèi)者就會(huì) 非常計(jì)較 ,。產(chǎn)品各種質(zhì)量和檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)必須達(dá)到較高的水平,，并且價(jià)格還要求極低。所以就有了“美國(guó)人假如離開(kāi)中國(guó)產(chǎn)品”這樣的生活實(shí)驗(yàn),，結(jié)果看似中國(guó)產(chǎn)品取得了勝利，其實(shí)只是依靠短暫的低成本,、低附加值,、低利潤(rùn)，賺取了短暫的市場(chǎng)份額,。今天美國(guó)人如果再做能否離開(kāi)低價(jià)產(chǎn)品的價(jià)格誘惑實(shí)驗(yàn),，可能就是拿墨西哥或者美國(guó)本土生產(chǎn)的產(chǎn)品做實(shí)驗(yàn)對(duì)象了。回顧了中國(guó) 35年來(lái) 市場(chǎng)營(yíng)銷慘淡的業(yè)績(jī)之后,，我們不禁要問(wèn),，市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)是什么？二：市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)是——營(yíng)銷生活方式我們不用去談那些 4P、4C,、4R,、4S、定位,、營(yíng)銷戰(zhàn)略,、黃金分割、顧客管理等等繁雜的營(yíng)銷理論,，直接指向問(wèn)題的本質(zhì),。市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)是什么？產(chǎn)品為什么存在,？市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)是什么,？首先所有的產(chǎn)品都是基于某種生活方式才存在，然后才有價(jià)值和價(jià)格,。如果一個(gè)公司的產(chǎn)品除了填補(bǔ)生活方式之外,，能夠保持良好的性能和體驗(yàn)，那么這個(gè)公司就在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之中能夠保持較多的份額,。如果再進(jìn)一步為消費(fèi)者提供促銷回報(bào)和服務(wù),，積累了美譽(yù)度和忠誠(chéng)度之后，這個(gè)公司就能夠成為行業(yè)領(lǐng)先者,，造就品牌,。生活方式左右著人們的消費(fèi)方式，主導(dǎo)著人們的消費(fèi)習(xí)慣,。普通的企業(yè)和產(chǎn)品填補(bǔ)了生活方式而存在,，處于營(yíng)銷的初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)階段。優(yōu)秀的企業(yè)和產(chǎn)品成為某些生活方式的代表,，處于營(yíng)銷的高級(jí)競(jìng)爭(zhēng)階段,，形成了品牌。卓越的企業(yè)創(chuàng)造了一種新的生活方式,，并且形成一個(gè)行業(yè),，成為這個(gè)生活方式的背書(shū)者，成為生活的必須和行業(yè)的代名詞,。生活方式也決定了一些行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模,，某些行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模又基于某種生活方式的天然局限性。例如格蘭仕公司在成為微波爐行業(yè)的壟斷者之后,，就遭遇到了行業(yè)的局限,，占據(jù)全球 60%以上微波爐市場(chǎng)份額的格蘭仕，年銷售額也只是在一百多億�,，F(xiàn)在格蘭仕積極轉(zhuǎn)型到了白色,、米色（冰洗）家電領(lǐng)域，重新規(guī)劃了發(fā)展目標(biāo)。有些行業(yè)因?yàn)樯罘绞桨l(fā)生改變,，而導(dǎo)致市場(chǎng)萎縮,。例如,，煙草,、白酒（高度）。消費(fèi)者對(duì)于煙草的危害有了更加充分的認(rèn)識(shí),，出于對(duì)健康的重視,，越來(lái)越多的消費(fèi)者已經(jīng)戒煙和正在戒煙。傳統(tǒng)白酒行業(yè),，因?yàn)樵醋晕鞣缴罘绞降钠咸丫频鹊投染频钠占�,，和商�?wù)生活方式的西方化，以及白酒辛辣濃烈的口感,，使白酒行業(yè)不斷的萎縮,。并且未來(lái)的年輕一代主流消費(fèi)者對(duì)于白酒的需求正在越來(lái)越少。但是因?yàn)橛兄鴤鹘y(tǒng)積淀和工藝傳承,，煙草和白酒行業(yè)仍將長(zhǎng)期存在,，必然往奢侈品方向發(fā)展，僅為少量人群提供高額的體驗(yàn)式,、嗜好性服務(wù),。行業(yè)基于生活方式的廣泛度和深度決定了市場(chǎng)規(guī)模的大小。餐飲行業(yè)與快銷品行業(yè)不但很難清晰的界定邊界,，并且隨著人口的增長(zhǎng)和生活方式半成品化,、流動(dòng)化，變得越來(lái)越大,。但是行業(yè)的利潤(rùn)空間卻隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的優(yōu)劣發(fā)生變化,。非常有意思的是餐飲行業(yè)，在金融危機(jī)的時(shí)候,，消費(fèi)者主動(dòng)放棄了出外就餐的頻率和就餐的消費(fèi)額度,。但是酒吧的業(yè)務(wù)卻因?yàn)榻鹑谖C(jī)的來(lái)臨而上升，消費(fèi)者出于緩解壓力的需求,，增加了酒吧的消費(fèi),。碳酸飲料里的可樂(lè)，可口可樂(lè)公司創(chuàng)造了這種新的生活方式,，并且形成了一個(gè)巨大的行業(yè),，成為了這種生活方式的代名詞。微軟公司創(chuàng)造的電腦操作系統(tǒng),，成為了 IT 時(shí)代的行業(yè)產(chǎn)品代名詞,。影響了和改變了人們的生活方式。蘋(píng)果公司則不甘于在微軟的陰影下生活，于是創(chuàng)造了不同與微軟的 IT 生活方式,，把產(chǎn)品設(shè)計(jì)提升到企業(yè)戰(zhàn)略高度,，用大量的技術(shù)應(yīng)用，和極致的用戶體驗(yàn),，成為 IT 領(lǐng)域的創(chuàng)新和時(shí)尚的生活方式代名詞,。從而實(shí)現(xiàn)了從優(yōu)秀到卓越！成為一個(gè)偉大的公司,。我們?cè)俅伟岩曇盎仡櫄v史,，發(fā)現(xiàn)那些影響歷史的偉大公司，他們都創(chuàng)造或者改變了人們某種生活方式,。當(dāng)他們成為某種生活方式的代名詞之后,，后來(lái)者幾乎沒(méi)有機(jī)會(huì)來(lái)挑戰(zhàn)他。既是有機(jī)會(huì)發(fā)起挑戰(zhàn),，也會(huì)發(fā)現(xiàn)挑戰(zhàn)的成本太大而放棄,。一個(gè)公司的產(chǎn)品如果成為生活方式的組成部分，就具備了強(qiáng)有力的生存能力 ,。如果能夠成為某種生活方式的代名詞,，那么他必將成為長(zhǎng)盛不衰的公司。如果創(chuàng)造了某種生活方式,，他必然成為偉大的公司,。就像可口可樂(lè)、蘋(píng)果,、谷歌,、微軟、英特爾……他們各自創(chuàng)造了一種生活方式,，并且成為這種生活方式不可替代的代名詞,。他們已經(jīng)被寫(xiě)進(jìn)世界商業(yè)歷史，他們因?yàn)閯?chuàng)造了生活方式而成為偉大的公司,！; 個(gè)人分類: 實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷|1298 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合模式的七步進(jìn)階: 華彩咨詢白萬(wàn)綱 2013-5-27 13:35; 超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合并非是簡(jiǎn)單地是將產(chǎn)業(yè)資本與金融資本共同置入一個(gè)公司主體控制之下就可以產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益的,，有效的超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合應(yīng)當(dāng)使金融資本有效促使產(chǎn)業(yè)資本提高，產(chǎn)生正的產(chǎn)業(yè)效益,，使產(chǎn)業(yè)資本的發(fā)展帶動(dòng)金融資本的升值,，兩者是螺旋上升的過(guò)程。企業(yè)集團(tuán)的超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合模式有七個(gè)實(shí)施步驟,，不斷進(jìn)階上升,，金融控股為其最高級(jí)形態(tài)。一,、單一融資渠道管理這是企業(yè)的超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合的初始形態(tài),，企業(yè)只能依靠從銀行融資,，以債權(quán)債務(wù)關(guān)系為紐帶建立產(chǎn)融關(guān)系。企業(yè)的發(fā)展總是處于資金的渴求狀態(tài),，除了依靠自身的內(nèi)部積累外,，主要依靠以商業(yè)銀行為主的外部融資渠道注入資金。對(duì)處于該階段的企業(yè)而言,，管理好與銀行之間的借貸關(guān)系,，保持良好的信用管理非常重要。在融資方式上,，主要考慮長(zhǎng)短期貸款的貸款業(yè)務(wù)組合,，強(qiáng)化融資和融資節(jié)點(diǎn)的管理,。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的企業(yè)主要是該階段的形式,，對(duì)商業(yè)銀行的貸款形成過(guò)度依賴。在國(guó)家的信貸政策較松時(shí),，獲取銀行的貸款較為容易,。一旦國(guó)家信貸收緊，企業(yè)特別是中小企業(yè)很難從銀行獲取貸款,，造成資金鏈斷裂,，出現(xiàn)資金的沉沒(méi)成本。今年國(guó)家為控制通貨膨脹和調(diào)控經(jīng)濟(jì)過(guò)熱,，提高銀行的資本儲(chǔ)備金比例,，大量的中小企業(yè)無(wú)法獲取貸款，不得不借助民間高利率的借貸,，飲鴆止渴,，大部分企業(yè)倒閉，哀鴻遍野,�,？梢�(jiàn)該階段的超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合方式風(fēng)險(xiǎn)較大，成本較高,。二,、多元融資平臺(tái)管理相比僅能從單一的從銀行獲得融資而言，該階段企業(yè)的超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合有了更多元的融資手段選擇,，可以通過(guò)發(fā)債,、典當(dāng)、擔(dān)保,、借貸,、金融租賃等普通融資方式融資。企業(yè)根據(jù)不同業(yè)務(wù)的融資需求選擇不同的融資方式或組合,，以滿足企業(yè)發(fā)展的資金要求,。發(fā)行企業(yè)債可以外部市場(chǎng)直接獲取生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)所需資金,，很多企業(yè)通過(guò)發(fā)債的形式來(lái)擴(kuò)充資金容量。青島港至今沒(méi)有上市,，但成長(zhǎng)速度一直沒(méi)有落后于其他上市的沿海港口企業(yè),，一個(gè)非常重要的原因，就是其每年不斷地發(fā)行長(zhǎng)短期結(jié)合的企業(yè)債,，籌措資金用以支持其港口擴(kuò)建的資金需求,。典當(dāng)和擔(dān)保經(jīng)常同時(shí)出現(xiàn)，其準(zhǔn)入門(mén)檻較低,。典當(dāng)可選擇受理的資產(chǎn)范圍很廣,，在企業(yè)需要短期流動(dòng)資金融通時(shí)，是很不錯(cuò)的融資方式,。擔(dān)保有多種類型,，集團(tuán)企業(yè)可以設(shè)立擔(dān)保公司為二級(jí)子公司進(jìn)行擔(dān)保,，以支持業(yè)務(wù)發(fā)展和擴(kuò)充,，為外部企業(yè)擔(dān)保，可以獲取不錯(cuò)的金融收益,。金融租賃可以與其他類型的業(yè)務(wù)進(jìn)行配合,，比如與信托公司合作，信托負(fù)責(zé)募集資金,，金融租賃負(fù)責(zé)風(fēng)險(xiǎn)控制,，也可以與實(shí)業(yè)配合，如GE的裝備金融租賃,，寶鋼的生產(chǎn)設(shè)備租賃等,，為業(yè)務(wù)產(chǎn)品尋求出路，同時(shí)獲取利潤(rùn)收益,。三,、資產(chǎn)證券化能力建設(shè) 所謂資產(chǎn)證券化是指以特定資產(chǎn)組合或特定現(xiàn)金流為支持，發(fā)行可交易證券的一種融資形式,。資產(chǎn)證券化使缺乏流動(dòng)性的資產(chǎn),，轉(zhuǎn)換為在金融市場(chǎng)上可以自由買賣的證券。很多微超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合的做法,，其實(shí)都是將資產(chǎn)或銷售,、服務(wù)過(guò)程中的業(yè)務(wù)進(jìn)行置換，使凝固的資產(chǎn)變成流動(dòng)的證券,，提高資產(chǎn)的收益率,。如UPS的物流加存貨投資的模式，萬(wàn)豪酒店的證券化盤(pán)活固定資產(chǎn)的模式等,。該階段的超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合可利用信托,、發(fā)債,、IPO、股權(quán)融資,、私暮,、借殼等手段。例如山東魯能集團(tuán),它利用各種融資手段成為華夏銀行第二大股東,交通銀行的第四大股東,、湘財(cái)證券和蔚深證券的第一大股東,成為全國(guó)集銀行,、信托、證券,、期貨,、保險(xiǎn)代理等金融功能于一身的企業(yè)集團(tuán),。四,、金融服務(wù) 該階段超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合主要表現(xiàn)為金融服務(wù)，金融工具,、金融信息,、金融產(chǎn)品,、金融人才服務(wù)于產(chǎn)業(yè),，利用金融資本的咨詢服務(wù)功能，改造產(chǎn)業(yè)資本,，使產(chǎn)業(yè)資本和金融資本連結(jié)更緊密有效,。2002年，海爾成立了集團(tuán)財(cái)務(wù)公司,，在其國(guó)際化道路上筑起了新的金融運(yùn)作平臺(tái)。財(cái)務(wù)公司幫助海爾實(shí)現(xiàn)兩個(gè)整合：即企業(yè)內(nèi)部資金的整合和企業(yè)外部銀行資源的整合,。它形成了一個(gè)金融超市，既有自己的產(chǎn)品,，如吸收成員單位3個(gè)月以上定期存款,；發(fā)行財(cái)務(wù)公司債券,；同業(yè)拆借,；對(duì)成員單位辦理貸款及融資租賃；辦理集團(tuán)成員單位產(chǎn)品的消費(fèi)信貸,、買方信貸及融資租賃等等,。同時(shí)海爾財(cái)務(wù)公司可以代理外部銀行的金融產(chǎn)品，如同業(yè)拆借業(yè)務(wù),、銀團(tuán)貸款業(yè)務(wù)等,。亦可整合各家之長(zhǎng)，共同為客戶量身定做金融產(chǎn)品,，實(shí)現(xiàn)金融同業(yè)合作的雙贏,。五,、產(chǎn)融互動(dòng) 在該階段中,，產(chǎn)與融做到了真正的聯(lián)動(dòng)，不再是各自獨(dú)立不發(fā)生關(guān)系的業(yè)務(wù)板塊,。利用創(chuàng)投,并購(gòu),存量整合形成資本放大,以核心產(chǎn)業(yè)強(qiáng)化帶動(dòng)短中長(zhǎng)線投資的乘數(shù)效應(yīng),，實(shí)現(xiàn)金融板塊的升值。比如聯(lián)想控股,，在多個(gè)領(lǐng)域內(nèi)擁有領(lǐng)先企業(yè),，在世界范圍內(nèi)具有影響力的國(guó)際化控股公司涉及IT、投資,、地產(chǎn)等產(chǎn)業(yè),，投資控股的企業(yè)主要有聯(lián)想集團(tuán)、神州數(shù)碼,、聯(lián)想投資,、融科置地等，利用其品牌和科技優(yōu)勢(shì),，形成投融資板塊,，金融資本的發(fā)展擴(kuò)大品牌營(yíng)銷力，帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)資本發(fā)展,，再反過(guò)來(lái)繼續(xù)推動(dòng)金融資本發(fā)展,，兩者螺旋上升。六,、產(chǎn)融資本循環(huán)放大以產(chǎn)業(yè)資本,、商業(yè)資本、金融資本三輪并轉(zhuǎn)的控股運(yùn)作,，其典型例子為日本的綜合商社,。日本綜合商社從經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、管理模式,、市場(chǎng)營(yíng)銷,、研發(fā)信息、組織運(yùn)作等方面入手,，通過(guò)超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合的方式,，形成了具有綜合經(jīng)營(yíng)能力的財(cái)團(tuán)經(jīng)濟(jì)。其運(yùn)行模式如下圖,。七,、金融控股集團(tuán) 所謂金融控股集團(tuán)是將從事不同金融業(yè)務(wù)公司的股權(quán)整合在一起，實(shí)現(xiàn)股權(quán)的集中,，以便于從戰(zhàn)略上統(tǒng)籌規(guī)劃,；與此同時(shí)，控股集團(tuán)的各金融業(yè)務(wù)單元又是相對(duì)獨(dú)立的法人,，分別從事不同的業(yè)務(wù),，并受不同監(jiān)管機(jī)構(gòu)的監(jiān)管，即股權(quán)與牌照相分離,，在現(xiàn)有的監(jiān)管條件下實(shí)現(xiàn)“分業(yè)經(jīng)營(yíng),，股權(quán)集中”。換言之,，在一個(gè)法人金融集團(tuán)內(nèi)有多個(gè)法人子公司分別持有不同的金融牌照,、經(jīng)營(yíng)不同的金融業(yè)務(wù)。這些子公司雖然被統(tǒng)一控制在一個(gè)母公司之下,，但彼此之間實(shí)行完全的分業(yè)經(jīng)營(yíng),，完全的分業(yè)監(jiān)管。在上述制度框架下,，通過(guò)金融控股集團(tuán)這一組織形式,，既能發(fā)揮金融企業(yè)集團(tuán)綜合經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)，又能在不同金融業(yè)務(wù)之間形成良好的“防火墻”,，從而有效地控制風(fēng)險(xiǎn),，與此同時(shí)，金融控股集團(tuán)模式具備多種運(yùn)營(yíng)方式,，包括投資管理型控股與經(jīng)營(yíng)型控股等，這為未來(lái)伴隨著金融監(jiān)管水平的提高,，整個(gè)金融體系向混業(yè)經(jīng)營(yíng),、綜合監(jiān)管的平滑轉(zhuǎn)變奠定了基礎(chǔ)。金融控股集團(tuán)實(shí)質(zhì)是一個(gè)以股權(quán)為中心結(jié)合起來(lái)的金融集團(tuán),，隨著經(jīng)濟(jì)和金融的國(guó)際一體化,，尤其是金融競(jìng)爭(zhēng)的日趨白熱化，金融機(jī)構(gòu)之間的跨行業(yè),、跨國(guó)界并購(gòu),，以及金融機(jī)構(gòu)多元化、集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)已成為國(guó)際潮流,。西方有個(gè)概念叫做“大而不死”,，說(shuō)的就是金融控股集團(tuán)。到今天為止,，洛克菲勒,、杜邦,、德克薩斯等美國(guó)十大財(cái)團(tuán)仍然控制著美國(guó)最核心的企業(yè)。而日本的六大財(cái)團(tuán),，德國(guó)的幾個(gè)最重要的財(cái)團(tuán)如西門(mén)子等,，都控制著本國(guó)最重要的資產(chǎn)。很多企業(yè)多元化投資發(fā)展了以后,，當(dāng)下面的公司做大,，上面的母公司作為財(cái)團(tuán)，就會(huì)隱性地消失,，不在公眾心目中明顯地出現(xiàn),。如今天很少有人提起GE本質(zhì)上是摩根財(cái)團(tuán)的一個(gè)子公司，只不過(guò)摩根財(cái)團(tuán)所占的股份沒(méi)有之前那么大了而已,。這種母公司隱藏,，在外獨(dú)立擔(dān)名聲的是獨(dú)立多元化子公司的情況，才是我們理解的西方資本經(jīng)濟(jì),。經(jīng)過(guò)這么多年,，多元化企業(yè)其實(shí)不是減少，而是多元化到最后母公司都隱藏起來(lái)了,。母公司只是通過(guò)慈善基金,、產(chǎn)業(yè)基金、信托機(jī)構(gòu)等形式來(lái)出現(xiàn),。就像洛克菲勒財(cái)團(tuán)的信托基金,，兒女們每年都只能從這個(gè)信托基金里領(lǐng)取，不直接參與運(yùn)作,。總之,，在產(chǎn)業(yè)向金融自然延伸是逐階上升的過(guò)程，在第一個(gè)層次上,，經(jīng)營(yíng)協(xié)同是核心,，它的增值收益主要來(lái)自于產(chǎn)業(yè)支持下金融業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)成本節(jié)約；而在產(chǎn)融戰(zhàn)略的第二個(gè)層次上,，金融協(xié)同是核心,，它的增值收益主要來(lái)自于產(chǎn)業(yè)組合穩(wěn)定現(xiàn)金流支持下的資金成本節(jié)約。產(chǎn)融戰(zhàn)略的核心在于產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)的規(guī)模與穩(wěn)定,，有什么樣的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)才能夠支持相應(yīng)層次的產(chǎn)融戰(zhàn)略,。; 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葉茂中論營(yíng)銷診斷的意義: 封王策劃 2013-4-5 11:48; 一、什么是營(yíng)銷診斷,？我們經(jīng)常把市場(chǎng)營(yíng)銷比做一個(gè)水桶,，這個(gè)水桶是由很多塊木板組成的，就像市場(chǎng)營(yíng)銷由許多環(huán)節(jié)組成的一樣，而這個(gè)木桶能裝多少水,，將取決于最短的那塊,。營(yíng)銷診斷實(shí)際上是將木桶拆開(kāi)來(lái)，逐一檢查,，看看到底有多少塊短木板,。營(yíng)銷診斷借用了醫(yī)療學(xué)說(shuō)的一個(gè)名詞，非常形象地詮釋了這一企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng),。我們認(rèn)為,，企業(yè)也是人，社會(huì)學(xué)中稱之為“法人”,。同“自然人”一樣,，“法人”也有自己的生命周期，也有生老病死,。營(yíng)銷診斷就好象給企業(yè)“看病”一樣,，要找出癥結(jié)所在，對(duì)癥下藥,，才能使企業(yè)“病體”回復(fù)健康和正常,。二、營(yíng)銷診斷的意義通常情況下,，營(yíng)銷診斷是我們?yōu)槠髽I(yè)進(jìn)行整合營(yíng)銷傳播策劃工作的第一項(xiàng)內(nèi)容,，也是我們與企業(yè)合作開(kāi)始爬的第一級(jí)臺(tái)階。在與企業(yè)初始的接觸中,，我們便會(huì)受到企業(yè)各級(jí)員工連珠炮似的提問(wèn),，歸納起來(lái)無(wú)外乎兩種：我們的營(yíng)銷到底“病”在哪里？我們的營(yíng)銷為什么會(huì)“生病”,？不要譏笑企業(yè)的浮躁與幼稚,，市場(chǎng)營(yíng)銷太容易出差錯(cuò)了。從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期跋涉而來(lái)的企業(yè)大多患有“免疫能力低下癥”,，要在極短的時(shí)間內(nèi)面對(duì)買方市場(chǎng),，在還沒(méi)有完全準(zhǔn)備好的情況下，就匆忙地進(jìn)入激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),，用不到二十年的時(shí)間去做西方工業(yè)國(guó)家一百年做的事，本身在心理和“體質(zhì)”上就缺乏抵抗力,。從企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略到企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷環(huán)境及資源,，再到具體的市場(chǎng)營(yíng)銷組合，無(wú)一不是百孔千瘡,，光靠自身的抗體恐怕己是力不從心,，而且，頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳也使企業(yè)疲于奔命,，苦不堪言,。痛定思痛之后，企業(yè)終于開(kāi)始說(shuō)：還是治本吧,！如何治本,？三、診斷必須要有事前準(zhǔn)備一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的旅行者,，為了有一個(gè)愉快的旅程,，他一定會(huì)在出發(fā)前對(duì)目的地及途中的地理、人文,、氣候,、交通和其他條件作一個(gè)全面、深入的了解,，否則,，一路上恐怕更多的是麻煩纏身和險(xiǎn)象環(huán)生。往小了說(shuō),，即便你突然想起要上街,，也會(huì)有個(gè)稍事準(zhǔn)備，至少得摸摸口袋,，看銀子是否帶足,。其實(shí)，任何事情都是這樣,，充分的事前準(zhǔn)備會(huì)使你做起來(lái)事半功倍,，得心應(yīng)手。如果你不能盡可能多的收集一些內(nèi)外資料（包括一手和二手的）,，如果你不能對(duì)這些資料進(jìn)行幾個(gè)通宵達(dá)旦的整理和分析,，如果你不能合理地組織診斷人員，你如何能熟悉和了解這個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境,？你如何能科學(xué)地確定診斷提綱（診斷任務(wù),、目標(biāo)、內(nèi)容,、范圍等）和診斷問(wèn)卷（針對(duì)企業(yè)不同的訪談對(duì)象,，設(shè)計(jì)不同內(nèi)容的問(wèn)卷）？很值得一提的是,，這里所說(shuō)的準(zhǔn)備,，是指有效率而且有效果的準(zhǔn)備。我們必須時(shí)刻警醒自己,，市場(chǎng)環(huán)境永遠(yuǎn)都是動(dòng)態(tài)發(fā)展著的,，我們不能像小說(shuō)家寫(xiě)短篇小說(shuō)那樣，只截取生活的一個(gè)斷面。瞻前顧后,、小心翼翼永遠(yuǎn)是這個(gè)行業(yè)里最優(yōu)秀的品質(zhì),。任何時(shí)候，我們都不能把已經(jīng)變化了的環(huán)境和相關(guān)數(shù)據(jù)作為主要的參考材料,，這就像襯衣的第一顆紐扣,，一旦扣錯(cuò)，所有的都會(huì)錯(cuò),。另外,，這里所說(shuō)的準(zhǔn)備，也不單純對(duì)診斷者而言,。診斷小組必須和客戶有一個(gè)充分的溝通,，使之為本次診斷進(jìn)行周密的資料、組織和后勤準(zhǔn)備,。; 個(gè)人分類: 營(yíng)銷廣告|898 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

中國(guó)的超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合歷程: 熱度 2 華彩咨詢白萬(wàn)綱 2013-2-23 08:54; 1987年交通銀行的設(shè)立和東風(fēng)汽車財(cái)務(wù)公司的出現(xiàn),，標(biāo)志著我國(guó)超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合進(jìn)程的開(kāi)始。經(jīng)歷了20多年的發(fā)展,，超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合在我國(guó)已有了較大范圍的應(yīng)用,。整體上來(lái)說(shuō)，我國(guó)超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合的發(fā)展歷程大致可劃分為四個(gè)階段： 1,、政策放行階段（20世紀(jì)80年代后期及90年代初）,。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制時(shí)代，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)要上繳,，留存資本較少,，依靠財(cái)政撥款。在“撥改貸”政策后,，企業(yè)失去財(cái)政支持,，融資渠道單一，過(guò)分依賴銀行貸款,，在資金不足情況下,，只好負(fù)債運(yùn)營(yíng)，造成高負(fù)債,、高成本,、低效益。隨后國(guó)家實(shí)施銀行體系改革,，部分企業(yè)融資渠道拓寬,，出現(xiàn)資金盈余，于是將資金投參股金融機(jī)構(gòu)或直接創(chuàng)辦金融機(jī)構(gòu),，其標(biāo)志性事件為交通銀行的設(shè)立。交通銀行根據(jù)國(guó)務(wù)院1986年7月25日發(fā)布的《關(guān)于重新組建交通銀行的通知》，1987年交通銀行成立,。成為我國(guó)第一家股份制,、全國(guó)性商業(yè)銀行，其資本金的籌集采取國(guó)家控股和分開(kāi)招股相結(jié)合的方式,，股份由國(guó)家股,、地方財(cái)政股、企事業(yè)單位股和個(gè)人股組成,。 2,、無(wú)序擴(kuò)張階段（從20世紀(jì)90年代初期到2003年銀監(jiān)會(huì)成立）。由于大量產(chǎn)業(yè)資本進(jìn)軍金融產(chǎn)業(yè)導(dǎo)致嚴(yán)重的混亂狀況,，國(guó)家于1994年頒布了《關(guān)于向金融機(jī)構(gòu)投資入股的暫行規(guī)定》,，嚴(yán)格規(guī)定了投資金融企業(yè)的資質(zhì)和參股方式，產(chǎn)業(yè)資本向金融機(jī)構(gòu)參股熱情逐漸低落,。但隨著資本市場(chǎng)的高速發(fā)展,，產(chǎn)業(yè)投資金融的發(fā)展再度呈現(xiàn)出勢(shì)頭迅猛的態(tài)勢(shì)。1995年國(guó)家開(kāi)始整頓金融秩序,；1995年頒布的《中華人民共和國(guó)商業(yè)銀行法》規(guī)定銀行不允許參股企業(yè),，于是金融資本逐漸從產(chǎn)業(yè)資本淡出。 3,、資本掘金階段（2003年到2007年）,。隨著資本市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展，我國(guó)產(chǎn)業(yè)投資金融掀起了新的熱潮,，眾多企業(yè)集團(tuán)在鞏固已有金融產(chǎn)業(yè)布局的同時(shí),，積極參股、控股,、發(fā)起成立證券,、銀行、保險(xiǎn)公司等金融機(jī)構(gòu),。但從2003年下半年開(kāi)始,，曾經(jīng)借助產(chǎn)業(yè)投資金融得到快速發(fā)展的農(nóng)凱、德隆,、復(fù)星等企業(yè)集團(tuán)相繼發(fā)生嚴(yán)重危機(jī),。 4、金控造夢(mèng)階段(2007年末至今),。盡管我國(guó)目前金融業(yè)實(shí)行分業(yè)經(jīng)營(yíng),、分業(yè)監(jiān)管制度，各類法律和規(guī)章都未明確金融控股公司的法律地位,，但現(xiàn)實(shí)中金融業(yè)資本控制產(chǎn)業(yè)資本,、產(chǎn)業(yè)資本控制金融業(yè)資本的現(xiàn)象,，以及各種尚不規(guī)范的金融控股公司早已在一定范圍內(nèi)存在，并呈現(xiàn)繼續(xù)擴(kuò)大的趨勢(shì),。從我國(guó)目前的超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合的現(xiàn)狀來(lái)看,，我國(guó)的超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合呈現(xiàn)以下特點(diǎn)： 1、以國(guó)家計(jì)劃為主的超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合機(jī)制,。表現(xiàn)為利率管制,；超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合規(guī)模的行政計(jì)劃性；轉(zhuǎn)軌經(jīng)濟(jì)特色鮮明,，行政色彩濃厚,；金融體制改革尚未完成，金融監(jiān)管政策變數(shù)較大,。 2,、以銀行信貸為主的超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合渠道。目前,，銀行信貸仍然是我國(guó)企業(yè)的主要融資渠道,，中國(guó)其它類型融資方式仍處于初期，亟待發(fā)展和規(guī)范化,。雖然發(fā)展和改造了一批股份制企業(yè),，但總的來(lái)說(shuō)，企業(yè)股份制改造的規(guī)模還比較�,�,；中國(guó)證券市場(chǎng)起步發(fā)展較晚，還有待進(jìn)一步發(fā)展和完善,。 3,、中國(guó)咨詢服務(wù)型超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合方式幾乎被忽視。沒(méi)有重視運(yùn)用咨詢服務(wù)型超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合方式對(duì)促進(jìn)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的地位和作用,，現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)中主動(dòng)運(yùn)用此方式的比較少,，也比較零散。超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合是產(chǎn)業(yè)資本與金融資本,、工商企業(yè)與金融企業(yè)通過(guò)資金供求,、股權(quán)等方式聯(lián)系結(jié)合而成，在經(jīng)濟(jì)生活中有各種形態(tài),，其各種表象生活中隨手可拾,，并非只有難以接觸的大企業(yè)大集團(tuán)的兼并重組才是超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合。蛋糕店里發(fā)售蛋糕卡,，健身房,、美容館等推行的會(huì)員卡，這些日常生活的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象也屬于超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合的范疇,。樓市期房銷售的創(chuàng)舉,，國(guó)美,、沃爾瑪?shù)某?jí)帳期，使得資本可以巧妙低成本的利用,，依托金融手段,，使資本功能放大，也是超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合的很好運(yùn)用示例,。聯(lián)想的由產(chǎn)及融、金融機(jī)構(gòu)的由融及產(chǎn)則是更加嚴(yán)格意義上的超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合,。德隆雖然最終敗了,，但其從規(guī)模很小的實(shí)業(yè)企業(yè)發(fā)展到撬動(dòng)中國(guó)大半個(gè)產(chǎn)業(yè)的金融帝國(guó)的歷程，還是展示了超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合的威力,。借助超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合的手段,，德隆走向了頂峰，脫離超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合的根本,，使其成了資本運(yùn)作的空手道,，終至崩潰。德隆超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合的歷程,，其教訓(xùn)值得后人借鑒謹(jǐn)記,，對(duì)超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合在中國(guó)的推進(jìn)的意義依然值得稱贊。超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合發(fā)展大致經(jīng)歷了萌芽,、自由結(jié)合,、限制結(jié)合、走向深化等四個(gè)階段,，受不同國(guó)家的文化歷史,、經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度、金融市場(chǎng)的發(fā)達(dá)等不同程度的影響,，最終形成了不同的發(fā)展模式,，以英美的主市場(chǎng)制和日德的主銀行制為典型代表，對(duì)起步較晚的我國(guó)超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合發(fā)展極有借鑒意義,。超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合是企業(yè)集團(tuán)走多元化道路的必要手段和途徑,，各類型的大型多元化集團(tuán)都在嘗試產(chǎn)融集合，成功者非常多,，效益也很顯著,。不同集團(tuán)走超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合道路的動(dòng)因各不相同，或?yàn)楫a(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型,，或是看好金融行業(yè)的高成長(zhǎng)性,，或?yàn)楣?jié)省交易成本，利用金融資本助推實(shí)業(yè)發(fā)展,。超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合對(duì)集團(tuán)企業(yè)而言有諸多優(yōu)勢(shì),，可以利用其實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì),，走超常發(fā)展之路，可以降低交易費(fèi)用,，形成長(zhǎng)期而穩(wěn)定的內(nèi)部交易關(guān)系,，可以優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),，優(yōu)化配置資金,。對(duì)企圖走國(guó)際化戰(zhàn)略或正在走的集團(tuán)企業(yè)而言，超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合更是其必不可少的助推劑和潤(rùn)滑劑,。; 個(gè)人分類: 集團(tuán)管控|816 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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