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便利店到底是可以快還是應(yīng)該慢: 鮑躍忠 2018-7-17 08:35; 今年,，便利店,、小業(yè)態(tài)確實(shí)非常火,。巨頭看重，資本看好，行業(yè)看光明,。巨頭企業(yè)今年特別看重線下的小業(yè)態(tài)。阿里,、京東,、蘇寧都在發(fā)力小業(yè)態(tài)、便利店,�,；蜃越ā⒒蛘�,。并且力度非常非常之大,。都作為企業(yè)發(fā)展的火車頭項(xiàng)目。京東要一天做 1000 家京東便利店,，零售通也在加大市場(chǎng)發(fā)展力度,，蘇寧用自建的方式未來(lái)三年要做到 10000 家蘇寧小店。甚至一些地產(chǎn)巨頭企業(yè)也在進(jìn)入便利店,、小業(yè)態(tài)領(lǐng)域,，保利、碧桂園,、綠城都在做便利店,。資本也突然看好線下便利店、小業(yè)態(tài),。很多連鎖企業(yè)都已經(jīng)得到資本的特別關(guān)注,，并且估值比較客觀。有的已經(jīng)拿到投資,，也有很多在洽談中,。行業(yè)也對(duì)便利店,、小業(yè)態(tài)一片看好。仿佛在大賣場(chǎng),、百貨店走下坡路的當(dāng)下,，便利店成了未來(lái)零售的主力業(yè)態(tài)，主要發(fā)展方向,。一些傳統(tǒng)零售企業(yè)在轉(zhuǎn)型進(jìn)入便利店,、小業(yè)態(tài)。一些便利店企業(yè)在加速發(fā)展,。今年有關(guān)便利店的討論也非�,；穑鞣N專業(yè)人士,、甚至一些經(jīng)學(xué)家也在關(guān)注便利店,。有人講中國(guó)即將達(dá)到人均 GDP 過(guò)萬(wàn)美金，到了便利店的快速發(fā)展周期,。有人講便利店到了快速發(fā)展風(fēng)口時(shí)刻,，需要加快發(fā)展。也有人講便利店需要更多的基本功,，需要慢一點(diǎn),。到底應(yīng)該如何看目前的便利店、小業(yè)態(tài),？我從 2001 年就在企業(yè)組織涉足了便利店行業(yè),。開出了 24 小時(shí)便利店。直接參與,、見證了便利店在中國(guó)的一個(gè)發(fā)展歷程,。目前我也在密切觀察行業(yè)的變革。 -- 到底應(yīng)該怎么看目前整體零售行業(yè)所面臨的環(huán)境變化,？ -- 到底應(yīng)該怎么看目前便利店,、小業(yè)態(tài)的現(xiàn)實(shí)狀況及未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)？ -- 到底應(yīng)該怎么看零售面臨的行業(yè)轉(zhuǎn)型,？便利店,、小業(yè)態(tài)同樣面臨徹底轉(zhuǎn)型：在當(dāng)前零售行業(yè)面臨整體轉(zhuǎn)型的大環(huán)境下，如果判斷便利店,、小業(yè)態(tài)是“世外桃源”、“一枝獨(dú)秀”可能是不準(zhǔn)確的,。僅從數(shù)字上的兩位數(shù)增長(zhǎng)判斷行業(yè),，可能會(huì)有問(wèn)題。當(dāng)前,，行業(yè)面臨的問(wèn)題一定是對(duì)所有的業(yè)態(tài)都面臨的共性問(wèn)題,。不會(huì)只是針對(duì)大業(yè)態(tài)，而不影響到小業(yè)態(tài),。目前影響零售行業(yè)的問(wèn)題主要是三個(gè)方面：消費(fèi)的變化：在中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的大背景下,，消費(fèi)升級(jí)已經(jīng)成為影響包括零售在內(nèi)的整體快消品行業(yè)的主要因素。消費(fèi)升級(jí)對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)帶來(lái)的新的特點(diǎn)是整體的市場(chǎng)變成分層化,、小眾化、個(gè)性化的市場(chǎng)。這是一個(gè)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)發(fā)生的根本變化,。也就是整體的市場(chǎng)已經(jīng)不是以往的大眾化市場(chǎng)，而是變成了小眾化,。但是目前包括便利店,、小業(yè)態(tài)在內(nèi)的零售經(jīng)營(yíng)理念還是以往的面對(duì)大眾化消費(fèi)的理念、模式,。在小眾化的市場(chǎng)環(huán)境下,，準(zhǔn)確找到目標(biāo)顧客、如何有效影響目標(biāo)顧客,、如何圍繞目標(biāo)顧客打造顧客價(jià)值成為零售理念變革的核心,。這是需要零售理念作出的一個(gè)深度變革。零售市場(chǎng)環(huán)境的變化：中國(guó)的經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展,、市場(chǎng)的繁榮,，帶來(lái)的是中國(guó)零售市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生重大變化。由以往的零售面積,、零售供給不足,，變成了嚴(yán)重過(guò)剩。當(dāng)然目前還是存在一些結(jié)構(gòu)性的不足,。目前的各種零售業(yè)態(tài),，大店、小店極其豐富,。特別是各種專業(yè)店的發(fā)展,，已經(jīng)使零售的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化。業(yè)態(tài)之間的功能劃分,、承擔(dān)的市場(chǎng)功能在逐步形成分工,。特別是針對(duì)不同的消費(fèi)群體形成細(xì)分，不同的店在服務(wù)不同的消費(fèi)者,。最近,，步步高對(duì)接京東到家后公布的有關(guān)數(shù)字值得關(guān)注。京東到家抓取的到家顧客與原步步高的到店顧客重合度只有 3% ,。這個(gè)數(shù)字充分說(shuō)明不同的店,、不同的功能在服務(wù)不同的消費(fèi)群體。更重要的是,，面對(duì)這么多的店,、這么多的商品,。單純講靠商品、靠便利性,、靠業(yè)態(tài)特性已經(jīng)不能完全有效影響消費(fèi)者,。需要零售的理念、模式做出變革,。核心是零售需要由以往的經(jīng)營(yíng)商品轉(zhuǎn)向經(jīng)營(yíng)顧客,。以往靠店、靠商品,、靠服務(wù)就可以較好的吸引到顧客,，現(xiàn)在需要和顧客建立一種新的聯(lián)系、改變一種新的關(guān)系才能有效吸引到目標(biāo)顧客,。互聯(lián)網(wǎng)在改變傳統(tǒng)零售規(guī)則：依靠互聯(lián)網(wǎng)的電商模式在創(chuàng)造新的到家模式的零售,。如果講到家在沖擊到店，未來(lái)肯定還會(huì)沖擊更大,。因?yàn)榈郊业谋憷詫?shí)在是太大了,。同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)的零售理念在改變傳統(tǒng)零售效率。零售已經(jīng)不再是只靠經(jīng)驗(yàn),，只靠歡迎光臨就可以做好的了,。零售也不再是靠傳統(tǒng)的做店技術(shù)就能做好的了。零售需要用新的技術(shù)手段,、并且需要借助這些新的技術(shù)手段創(chuàng)造新的零售模式,。更重要的是互聯(lián)網(wǎng)的鏈接在改變零售企業(yè)與顧客之間的關(guān)系，一定會(huì)是從以往的失聯(lián)狀態(tài),，買賣關(guān)系要變成為實(shí)時(shí)鏈接,、變成為一種更緊密的關(guān)系。面對(duì)以上的新情況,、新環(huán)境是當(dāng)前零售企業(yè)需要特別看清的重大變化,。這些新情況、新變化不會(huì)是只影響到大賣場(chǎng),、百貨店,，肯定是要對(duì)所有的零售業(yè)態(tài)產(chǎn)生影響。只會(huì)是有的業(yè)態(tài)影響的早一點(diǎn),、重一點(diǎn),，有的業(yè)態(tài)影響的晚一點(diǎn)、輕一點(diǎn),。零售發(fā)生的本質(zhì)變化是需要行業(yè),、企業(yè)要特別關(guān)注和看清的。再一個(gè)非常重要的影響因素是,，零售是整個(gè)快消品行業(yè)當(dāng)中的一個(gè)環(huán)節(jié),。在目前快消品整體行業(yè)轉(zhuǎn)型還在摸索的過(guò)程中，零售的變革,、創(chuàng)新可以倒逼上游廠家的變革,，但是，最終行業(yè)的轉(zhuǎn)型還是需要全產(chǎn)業(yè)鏈的轉(zhuǎn)型,。也就是說(shuō)在目前面臨行業(yè)品牌廠家市場(chǎng)下滑的情況下,，用現(xiàn)有的產(chǎn)品、現(xiàn)有的營(yíng)銷模式已經(jīng)不能有效滿足當(dāng)前的新消費(fèi)需求,。產(chǎn)品理念肯定需要變革,。統(tǒng)一企業(yè)提出了未來(lái)產(chǎn)品就是 10 億目標(biāo)的小眾產(chǎn)品矩陣模式。但是這個(gè)轉(zhuǎn)型還需要一個(gè)摸索的過(guò)程,。人均 GDP1 萬(wàn)美元就是便利店的快速發(fā)展周期,？我的觀點(diǎn)這是個(gè)偽命題。用日本的便利店發(fā)展模式套用中國(guó)市場(chǎng)也會(huì)有問(wèn)題,。以我自己多年做零售的經(jīng)驗(yàn),，零售的業(yè)態(tài)創(chuàng)新、模式創(chuàng)新,、發(fā)展創(chuàng)新從來(lái)就沒有什么規(guī)律可尋,。中國(guó)的便利店發(fā)展也在說(shuō)明這個(gè)特征。為什么北京的便利店發(fā)展緩慢,，但是同在北方城市的太原,、呼市反而發(fā)展的非常好？我的觀點(diǎn)主要就是企業(yè)因素,。與經(jīng)濟(jì)水平?jīng)]有太多的正相關(guān)關(guān)系,。因?yàn)樘隽私鸹ⅰ⑻凭脙杉移髽I(yè),，看好了便利店領(lǐng)域,，并且一直堅(jiān)持扎扎實(shí)實(shí)的做，就在太原把便利店做起來(lái)了,。呼市出了四家便利店企業(yè),，也把便利店市場(chǎng)做起來(lái)了。與經(jīng)濟(jì)發(fā)展,、 GDP 沒有太直接的關(guān)系,。為什么美宜佳是在東莞，而不是在廣州,、深圳,，就是有這么一家企業(yè)在看好這個(gè)領(lǐng)域，在扎扎實(shí)實(shí)的做,。我在 2001 年做 24 小時(shí)便利店也是這個(gè)情況,。當(dāng)時(shí)在山東省率先在一個(gè)地級(jí)城市開出了便利店,，不是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)問(wèn)題，而是看好這個(gè)業(yè)態(tài),，所以就做起來(lái)了,。所以，判斷零售的業(yè)態(tài)創(chuàng)新與變革千萬(wàn)不能教條主義,， GDP 與零售業(yè)態(tài)變革沒有直接關(guān)系,。日本的便利店非常發(fā)達(dá)也不會(huì)代表中國(guó)一定也會(huì)便利店非常發(fā)達(dá)。中國(guó)有中國(guó)的市場(chǎng)特點(diǎn),。總之,，當(dāng)前一定是零售需要徹底變革的時(shí)代。包括便利店,、小業(yè)態(tài)在內(nèi)的所有零售業(yè)態(tài)需要抓住轉(zhuǎn)型的核心,。當(dāng)前看零售的業(yè)態(tài)價(jià)值，重點(diǎn)要看是否與當(dāng)前的消費(fèi)變化相吻合,、與未來(lái)的行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)相吻合,。當(dāng)前看零售的企業(yè)價(jià)值重點(diǎn)看企業(yè)是否轉(zhuǎn)換新的零售理念、模式,、轉(zhuǎn)換了新的零售技術(shù)手段,。筆者鮑躍忠微信 bc7180 商務(wù)部萬(wàn)村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程專家專注于新零售; 891 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

鮑躍忠新零售論壇：張利的便利店經(jīng)營(yíng)理念: 鮑躍忠 2018-7-13 07:33; 見福便利店被業(yè)界譽(yù)為區(qū)域便利店企業(yè)的示范。目前企業(yè)門店規(guī)模已經(jīng)突破千店,。企業(yè)保持快速健康發(fā)展,。面對(duì)當(dāng)前的新零售環(huán)境，企業(yè)一直在不斷創(chuàng)新,。特別在數(shù)字化轉(zhuǎn)型方面已經(jīng)做出了積極的嘗試,，取得了較好的成效。張利董事長(zhǎng)有著豐富的零售經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn),。面對(duì)當(dāng)前的新環(huán)境,，在積極推動(dòng)企業(yè)變革。本次分享嘉賓特邀見福便利店董事長(zhǎng)張利先生,，有請(qǐng)張總,。見福便利店董事長(zhǎng)張利：非常高興今天有這樣的機(jī)會(huì)能跟大家分享，一起學(xué)習(xí),。今天我的分享分為九個(gè)部分,，因?yàn)闀r(shí)間的問(wèn)題，我不可能展開的特別深,，但是我會(huì)把面盡量拓寬一些,。第一個(gè)問(wèn)題，我個(gè)人認(rèn)為中國(guó)零售業(yè)走過(guò)了什么樣的發(fā)展的階段？第一,，是租賃型,。早期的百貨公司，就以租賃為標(biāo)準(zhǔn),，他們以場(chǎng)地租賃下來(lái),，然后分割出去，租賃出每個(gè)部位,，然后給零售商，叫租賃型的零售企業(yè),。第二個(gè)類型,，他們是以批發(fā)型為主的零售企業(yè)，大多數(shù)中國(guó)的便利店企業(yè),，包括我們的商超和百貨公司仍然在這個(gè)階段,，叫做批發(fā)型零售企業(yè)。第三個(gè)階段以耐克,、阿迪達(dá)斯為代表的設(shè)計(jì)型,、品牌型企業(yè)，他們主要是以設(shè)計(jì)和品牌營(yíng)銷為核心競(jìng)爭(zhēng)力的設(shè)計(jì)型零售企業(yè),。第四個(gè)階段我們稱之為制造型零售企業(yè),，其中代表的企業(yè)以 Zara 和日本的優(yōu)衣庫(kù)為代表的制造型零售企業(yè)，他們從設(shè)計(jì)到制造到品牌運(yùn)作到零售全產(chǎn)業(yè)鏈打通,。日本的 7-11 基本上也接近了制造型零售企業(yè),，因?yàn)樗麄?70% 左右的產(chǎn)品是自有品牌或者是自有生產(chǎn)品牌。那么我們認(rèn)為制造型零售企業(yè)才是零售企業(yè)的生物界的頂端,。我們國(guó)內(nèi)的便利店企業(yè)都在往這方面走,。我們見福也努力的往這方面去努力。第二個(gè)問(wèn)題,，我要講的是客戶的變化,。在這個(gè)時(shí)代我們號(hào)稱新的時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,、人工智能時(shí)代以及智慧的時(shí)代的情況下,，客戶的變化，包括供應(yīng)商,，消費(fèi)者,，包括我們內(nèi)部員工都發(fā)生了巨大的變化。尤其是在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，客戶追求的民主,，想說(shuō)什么就說(shuō)什么。自由，想去哪就去哪,，不再會(huì)困在一個(gè)企業(yè),、困在一個(gè)線上線下，都全渠道的自由來(lái)往,，自由的變化,。公證，他不會(huì)給你評(píng)價(jià),，他們可以在不同的網(wǎng)站不同的入口給你的企業(yè),，給你的商品，給你的服務(wù),，給予評(píng)價(jià),。所以說(shuō)在這種情況下，我們要注重對(duì)這種輿情的控制非常重要,。第三,，消費(fèi)者的需求。美麗,、美食,、健康、便利,、好玩將成為消費(fèi)者的終極五大需求,。美麗是每個(gè)人一生都在追求的目標(biāo)，尤其是女性客戶,，他們?cè)谝簧凶非蠛苤匾哪繕?biāo)就是美麗,，她會(huì)奮不顧身的。美食,，食客們,、吃客們?yōu)榱顺圆活櫼磺械摹? 健康，每一個(gè)消費(fèi)者追求的一個(gè)重要指標(biāo),，尤其是當(dāng)年紀(jì)變大之后,，人們對(duì)健康的需求，對(duì)健康的渴望,，對(duì)健康的奢望,，是人們很重要的一個(gè)需求。便利,，人們是懶的,，人們是追求馬上得到的，所以便利需求是一個(gè)長(zhǎng)時(shí)間的和人們的貪嗔癡結(jié)合在一起的一個(gè)很重要的因素,。最后的需求好玩,，好玩是人類甚至動(dòng)物界共同追求的愿望。所以說(shuō)我們講的美麗、美食,、健康,、便利、好玩,，這五大客戶需求是我們經(jīng)商過(guò)程中要牢牢記住的,，不可缺失的，而且是不能夠產(chǎn)生任何懷疑的,。當(dāng)然隨著客戶深層次的變化,，還會(huì)產(chǎn)生新的變化，可能有些會(huì)淡出,，但是我們要永遠(yuǎn)圍繞著客戶為中心的指標(biāo)要素,。只有掌握了客戶的終極需求和掌握客戶的真實(shí)需求，才是我們解決好商業(yè)的唯一的辦法,。第四，切實(shí)落實(shí)的經(jīng)營(yíng)理念,。第一個(gè)理念,，商品結(jié)構(gòu)齊全。第二個(gè)品質(zhì)保證新鮮,。第三,，親切快速服務(wù)。第四,，清潔衛(wèi)生徹底,。這四大經(jīng)營(yíng)理念是我們?cè)诮?jīng)營(yíng)商業(yè)方面要牢牢記住的，牢牢掌握的,，我展開進(jìn)行一些解釋,。商品結(jié)構(gòu)齊全：我們客戶流失很重要的原因就是他需要的商品買不到，甚至替代品都買不到,。我們?cè)趺醋龅侥�,？需要第一步，就要�?jiān)決不能夠缺貨,。另外要注意不能高庫(kù)存,，把客戶的高庫(kù)存變成無(wú)效的商業(yè)空間，無(wú)效的銷售,，實(shí)際上就造成了我們商品結(jié)構(gòu)不齊全,，這兩大弊端是我們要牢記的，缺貨和高庫(kù)存,。品質(zhì)保證新鮮：商品的品質(zhì),，食品的安全以及非食品的品質(zhì)保證，才是顧客能夠長(zhǎng)期信任我們的重要因素。如果我們離開了長(zhǎng)期的客戶信任,，我們將失去一切,。在品質(zhì)保證新鮮方面，我們必須要注意食品安全以及是鮮食的消毒,，以及產(chǎn)品不斷的研新開發(fā),。親切快速服務(wù)：我們稱之為服務(wù)五寶，叫做嘴甜,、心善,、手勤、眼快,、腿快,。只有保證這些東西才能夠做到我們親切快速的服務(wù)，客戶會(huì)為服務(wù)去買單的,。清潔衛(wèi)生徹底：我們?cè)谂_(tái)灣,、在日本看到他們的便利店員工，客戶沒那么忙的時(shí)候,，他們一定會(huì)在做清潔衛(wèi)生工作,。這是我們國(guó)內(nèi)便利店企業(yè)和臺(tái)灣、日本巨大的差距,。衛(wèi)生問(wèn)題,，尤是在鮮食方面的消毒保證。產(chǎn)品的臨期撤架保證,，這在我們國(guó)內(nèi)便利店非常要注意的,。第五個(gè)，注重科技,、擁抱資本,。我們要堅(jiān)信科技會(huì)帶來(lái)生產(chǎn)力，科技給我們提高效率,，促動(dòng)我們的成長(zhǎng),，推動(dòng)我們的發(fā)展，讓我們能夠更快地飛躍起來(lái),。當(dāng)然在資本方面我們要注重合適的資本,、優(yōu)質(zhì)的資本以及懂我們的資本、愛我們的資本,。在科技方面要注意,，小心偽科技和唯科技。所謂的偽科技,，比方說(shuō)魔術(shù),，就是偽科技,。看著很像,，但實(shí)質(zhì)上它不是科技,。還有一種現(xiàn)象叫唯科技，只要所謂的科技不計(jì)代價(jià),，不計(jì)成本蜂擁而上,，盲目的崇拜科技也是不對(duì)的。比方說(shuō)原來(lái)的協(xié)和飛機(jī)以及摩托羅拉的銥星電話都是導(dǎo)致他們最后破產(chǎn)的主要原因,，我們不應(yīng)該僅僅注重在風(fēng)口,，我們應(yīng)該借助于科技和資本的力量，使我們的企業(yè)插上翅膀,，快速的奔跑,，能夠起飛，而不是靠風(fēng)吹起來(lái),。風(fēng)口過(guò)后會(huì)摔死的,，豬如果不長(zhǎng)翅膀，只被風(fēng)吹起來(lái),，風(fēng)口一停,，一定摔死。六,，人是一切資本，調(diào)動(dòng)人的積極性是最重要的,。這個(gè)人我們是指員工,、客戶、加盟商,、供應(yīng)商以及一切相關(guān)的人,。沒有人一切都沒有了。當(dāng)我們談事情,、談管理,、談經(jīng)營(yíng)、談發(fā)展,，脫離了人,，能談什么？所以我們企業(yè)比較喜歡用的是平衡計(jì)分卡的方式,，首先是員工的成長(zhǎng),，然后是流程的優(yōu)化，然后達(dá)到客戶的滿意,，最后達(dá)到財(cái)務(wù)指標(biāo)的提升,，從這四層來(lái)達(dá)到我們企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo),。當(dāng)然調(diào)動(dòng)人的積極性，讓人的參與才是一切的,。所以我講過(guò)一句話叫做說(shuō)人話做人事,，把人當(dāng)人看，千萬(wàn)不要站在云端說(shuō)仙話,，站在樹上說(shuō)鳥話,，站在地溝說(shuō)鬼話，我們要站在地上講人話,。第七,，注意自己企業(yè)的發(fā)展的階段性匹配性。我們一定要注意,，大人不能穿小孩的衣服,，穿大人的衣服。我們?cè)谄髽I(yè)不同的階段,，它有不同階段的問(wèn)題,，不能夠盲目的學(xué)習(xí)現(xiàn)在已經(jīng)成功的企業(yè)目前的做法，比方說(shuō)我們現(xiàn)在不能學(xué),，現(xiàn)在阿里的做法,，要學(xué)阿里當(dāng)年的做法，我們也不能學(xué)現(xiàn)在 7-11 的做法,，而要學(xué) 7-11, 在一千家,，他們?cè)趺丛竭^(guò)一個(gè)門檻的時(shí)候，我們見福應(yīng)該怎么去做,。同樣組織結(jié)構(gòu)非常要注意,，不同的階段，組織結(jié)構(gòu)要發(fā)生變化,。我們行業(yè)流傳的一句話叫做用過(guò)去成功的經(jīng)驗(yàn),，在新的形勢(shì)下，還想取得新的成績(jī),，稱之為神經(jīng)病,。第八，注重戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的協(xié)調(diào)性,。要特別注意,，我們最怕的是由于戰(zhàn)術(shù)的勝利，拖向了戰(zhàn)略的深淵,，比方說(shuō)我們因?yàn)榕既坏某晒�,，但它不可�?fù)制，但是我們拼命的往下發(fā)展,，就可能造成了戰(zhàn)術(shù)的勝利,，投向戰(zhàn)略的深淵,。包括很多的時(shí)候，我們把一些偶然的店面成功當(dāng)做我們自己必然的成功,，這個(gè)是非常危險(xiǎn)的,。我經(jīng)常講，一個(gè)農(nóng)民養(yǎng)一頭豬,，可以養(yǎng)的很好,，養(yǎng)三頭豬可以改善生活，但你養(yǎng)一百頭豬的時(shí)候可能就破產(chǎn)了,。所以我們不要盲目地放大自己這種思想,，以為我們可以找一個(gè)人要一塊錢， 13 億人可以要 13 億,，那是不可能實(shí)現(xiàn)的事情,。第九，基本功要扎實(shí),。我們經(jīng)常講人貨場(chǎng),，但大家要注意，人貨場(chǎng)僅僅是商業(yè)浮在最表象的,，你能看到的問(wèn)題,。完整的基本功是由人貨場(chǎng)、系流制文構(gòu)成,。這里的人我們指的是所有內(nèi)部的員工,，外部的供應(yīng)商。包括員工,，加盟商,、供應(yīng)商、消費(fèi)者,，這個(gè)組成整個(gè)的人,。貨,，當(dāng)然商品力非常重要,，我們做商業(yè)企業(yè)的，離開談商品力,，一切都是空的,。場(chǎng)，我們主要指的是兩個(gè)概念,，一個(gè)是店面位置,，另外一個(gè)是線上的流量入口。系,，一個(gè)是指的是我們的信息智能化和組織結(jié)構(gòu)的現(xiàn)代化,。這里的流我們指的是資金流,、信息流、人流,、物流,，這四大流組成了企業(yè)的所有的流向，是否合適,，是否效率最高,，是否能夠給客戶帶來(lái)最好的體驗(yàn)？制,，我們指的是制度和流程,。企業(yè)管理一個(gè)重要的工作就是區(qū)分出好和壞，優(yōu)和劣,，真正能夠打通我們企業(yè)的原則是什么,？讓員工做好了有獎(jiǎng)勵(lì)，做差了有處罰,，區(qū)分優(yōu)劣,，在制度上非常重要，流程讓我們做正確的事情,，制度告訴我們,，做好了怎么獎(jiǎng)勵(lì)，做錯(cuò)了怎么處罰,。文,，我們指的是企業(yè)文化。一個(gè)企業(yè)的核心點(diǎn),，沒有扎實(shí)的文化基礎(chǔ),，不可能讓我們的企業(yè)能夠長(zhǎng)久的發(fā)展。當(dāng)然我還強(qiáng)調(diào)不同的階段,，人貨場(chǎng),，系流制文都是不同。根據(jù)自己的企業(yè)不一樣,，要有自己不同于他人的辦法,。這個(gè)東西是不能照抄別人的，更不能盲目的去搬別人來(lái),，套自己身上,。好的，我的講解就到此結(jié)束,。鮑老師主持總結(jié)：非常感謝張總的分享,。張總從九個(gè)方面，分享了他對(duì)做好零售,、做好零售企業(yè)的系統(tǒng)理念,。做好零售,、做好零售企業(yè)是一個(gè)系統(tǒng)工程。需要有先進(jìn)的理念體系,、科學(xué)的經(jīng)營(yíng)體系,、完整的組織體系做保證。我去年秋季糖酒會(huì)期間,，曾經(jīng)與張總有過(guò)一次交流,。張總的理念、思路,，對(duì)零售的認(rèn)知,、對(duì)當(dāng)前新環(huán)境的認(rèn)識(shí)，諸多觀點(diǎn)非常值得學(xué)習(xí),。并且目前見福企業(yè)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型方面與 IBM 合作,，做出了一系列積極的探索。再次感謝張總的分享,！; 1068 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

鮑躍忠新零售論壇：便利店該不該成為風(fēng)口,？: 鮑躍忠 2018-6-26 03:13; 從去年的一些新零售創(chuàng)新企業(yè)紛紛進(jìn)入便利店領(lǐng)域，到今年,，一些線下企業(yè)加速便利店,、小業(yè)態(tài)的發(fā)展，便利店的熱度“持續(xù)不減”,。并且,，在去年一些新零售創(chuàng)新企業(yè)被資本關(guān)注的情況下，今年,，資本又把投資重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到線下實(shí)體便利店企業(yè),，生鮮傳奇、見福,、每一天,、 TODAY… 并且資本給出的企業(yè)估值非常可觀,，有的估值達(dá)到了當(dāng)前企業(yè)銷售規(guī)模的三倍,。 -- 便利店該不該成為風(fēng)口？ -- 未來(lái)的便利店會(huì)發(fā)生哪些變化,？ -- 企業(yè)應(yīng)該把握哪些機(jī)遇,？本次分享特邀著名零售人,、掌合極速供應(yīng)鏈商業(yè)運(yùn)營(yíng)副總裁,、總參謀長(zhǎng)王軍先生。有請(qǐng)王總大家好,，先簡(jiǎn)單做一下自我介紹,，我之前從事門店系統(tǒng)研發(fā),，快消品 B to B ，也做過(guò)區(qū)域性和全國(guó)性的便利店品牌運(yùn)營(yíng),，現(xiàn)在在做倉(cāng)配供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目,。今天這次交流鮑老師擬了一個(gè)主題叫做便利店該不該成為風(fēng)口？在這兒可能我要把這個(gè)話題稍微的帶歪一點(diǎn),，如果假設(shè)便利店當(dāng)前已經(jīng)成為風(fēng)口了的話,，那么就不是該不該的問(wèn)題，而是它為什么成為風(fēng)口,，那么以及成為風(fēng)口成不成立,。我記得衛(wèi)哲先生在 2017 年連鎖便利店論壇上發(fā)表了一個(gè)觀點(diǎn)，說(shuō)便利店不是新零售的風(fēng)口,，而是門口,。而關(guān)于風(fēng)口的投資論,，則源于雷軍當(dāng)年風(fēng)口上豬也能飛起來(lái)這一段而大熱,。大概的意思就是一流的企業(yè)做勢(shì)，而要善于抓住趨勢(shì),，順勢(shì)而為,，這樣才有可能獲得快速的成功,。所以今天就著鮑老師提出這個(gè)話題，我想跟大家分享個(gè)人對(duì)便利店領(lǐng)域的幾個(gè)思考,，首先就是便利店是否站在風(fēng)口上這個(gè)話題,，然后會(huì)聊一聊 2018 年的中國(guó)連鎖店發(fā)展報(bào)告，我給大家做幾點(diǎn)數(shù)據(jù)上的解讀,，最后再來(lái)聊一聊便利店行業(yè)我個(gè)人認(rèn)為的一個(gè)發(fā)展趨勢(shì),。零售小業(yè)態(tài)中的連鎖便利店是不是已經(jīng)站在風(fēng)口上了？我個(gè)人的觀點(diǎn)是肯定的,。主要是以下四個(gè)觀點(diǎn)為論據(jù),。第一個(gè)就是看行業(yè)的發(fā)展數(shù)據(jù)，現(xiàn)在來(lái)看便利店是持續(xù)的高速增長(zhǎng),，這屬于整個(gè)的行業(yè)自驅(qū),。我們可以看到整個(gè)連鎖便利店業(yè)態(tài)持續(xù)高速的發(fā)展。而綜超保持一個(gè)穩(wěn)定,，整個(gè)大賣場(chǎng)前一段時(shí)間陷入了發(fā)展速度比較慢,，甚至是放緩，甚至減少的節(jié)奏,。結(jié)合最近的數(shù)據(jù)來(lái)看,，連鎖便利店業(yè)態(tài)已經(jīng)整整連續(xù)五年保持了近兩位數(shù)的增長(zhǎng)。根據(jù)中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)， 2016 年的市場(chǎng)規(guī)模就達(dá)到了 1300 億,，而 2017 年更是進(jìn)入了發(fā)展的快車道,，整個(gè)便利店行業(yè)增速高達(dá) 23% ，而整體市場(chǎng)規(guī)模 2016 年的 1300 億已經(jīng)躍升為 1900 億人人民幣這樣的一個(gè)規(guī)模,，而且在百家以上規(guī)模的企業(yè)就超過(guò)了 70 家,。上榜的前 70 家企業(yè)的觀察和分析，可以讓我們得到很多有價(jià)值的數(shù)據(jù),。 2015 年到 2017 年中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)發(fā)布的國(guó)內(nèi)便利店的 Top 可以對(duì)比一下,。需要注意的是，以上數(shù)據(jù)都是來(lái)自會(huì)員企業(yè)的自身提報(bào)的數(shù)據(jù),。據(jù)我了解,，還有一些品牌體量足夠，但是沒有出現(xiàn)在該名單中,。下面大家先來(lái)看一看這幾個(gè) 15 年到 17 年的頭部的 70 家企業(yè)的門店規(guī)模情況,。所以說(shuō)第一個(gè)支持便利店已經(jīng)站在了風(fēng)口上的第一個(gè)核心觀點(diǎn)，就是整個(gè)行業(yè)發(fā)展數(shù)據(jù)迅猛增長(zhǎng),，而且是連續(xù)迅猛增長(zhǎng),。但事實(shí)上盡管增速很快，但是對(duì)標(biāo)國(guó)際上的大型連鎖品牌也存在明顯的提升空間,。比如說(shuō)整體我們國(guó)內(nèi)的品牌比較分散,，是以區(qū)域性為主，而單體的體量較小,。第二點(diǎn)就是單店的平均銷售額還較低,。第三點(diǎn)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和服務(wù)質(zhì)量還有巨大的提升空間,。但恰恰是這三點(diǎn)也說(shuō)明了我們現(xiàn)在中國(guó)國(guó)內(nèi)的連鎖便利店品牌有非常好的成長(zhǎng)預(yù)期,，有大量的提升空間，這是第一個(gè)觀點(diǎn),。第二個(gè)論點(diǎn)整個(gè)電商的發(fā)展路徑在去年開始大大推動(dòng)了線上線下的結(jié)合,，從而也間接地推動(dòng)了整個(gè)零售小業(yè)態(tài)的加速發(fā)展。大家已經(jīng)達(dá)成了共識(shí),，在 2016 年和 2017 年的時(shí)候,，整個(gè)線上電商高速發(fā)展，那么可預(yù)期的也見到了瓶頸,。因此以 AT 為代表,，開始瞄準(zhǔn)線下進(jìn)行大規(guī)模的升級(jí)改造和整合，也就是說(shuō)去年的新零售的大潮同時(shí)也直接讓零售小業(yè)態(tài)其中的連鎖便利店受到了特別的關(guān)注,。第三點(diǎn)非常重要,，中國(guó)的整個(gè)經(jīng)濟(jì)形態(tài)的驅(qū)動(dòng),，也就是說(shuō)中國(guó)的城市化和消費(fèi)升級(jí)的驅(qū)動(dòng)，推動(dòng)了便利店小業(yè)態(tài)高速發(fā)展,，主要是城市化的進(jìn)程加速更快了。農(nóng)村包圍城市,，而現(xiàn)在的城市人口越來(lái)越不斷的向各級(jí)城市集中,。另外一線城市的疏解工程，尤其現(xiàn)在是北上廣為開端,，大量地疏解工程,，包括市容整治等等一系列加速了傳統(tǒng)夫妻店的消亡。同時(shí)食品安全也被提到了非常重要的日程上來(lái),，零售端的食品安全管理和規(guī)章制度政策,，以及城市年輕人餐飲快餐化的特點(diǎn)，共同構(gòu)筑了適合現(xiàn)在連鎖便利發(fā)達(dá)的肥沃土壤,。第四點(diǎn)的觀點(diǎn)就是資本開始關(guān)注和投入,。連鎖便利店是一個(gè)公認(rèn)的苦活累活。咱們同行一般都笑稱這個(gè)行業(yè)是彎腰撿鋼蹦的買賣,，非常的辛苦,，特別重運(yùn)營(yíng)，而且無(wú)論是單店還是整個(gè)品牌,，投資回報(bào)周期都非常長(zhǎng),，一直以來(lái)不是特別受到資本的追捧。一直到 2016 年底,，當(dāng)時(shí)是好鄰居整體的出售,。從那開始一個(gè)又一個(gè)的比較大筆的投資開始進(jìn)入到這個(gè)領(lǐng)域。尤其是隨著新零售概念的興起,，小業(yè)態(tài)受到了資本特別的關(guān)注,。作為投資人的角度，為什么會(huì)選擇便利店賽道,？今天鮑老師請(qǐng)來(lái)兩位投資界的大咖和專家,，也是老朋友了。關(guān)于投資人從怎么個(gè)角度去看便利店這個(gè)行業(yè)如何會(huì)選擇,？稍后請(qǐng)這兩位專家來(lái)點(diǎn)評(píng),。隨著 Today 近期宣布了新一輪的 B 加融資，緊跟 B 輪的 B+ 融資之后,，各個(gè)便利店的區(qū)域之王似乎是每個(gè)品牌 10 億以上的估值似乎已經(jīng)成為了常態(tài),。尤其是到了 2018 年，相信咱們行業(yè)同仁的朋友也會(huì)經(jīng)常遇到有投資人的朋友來(lái)咨詢一些投資標(biāo)的,，讓很多業(yè)內(nèi)人士非常感慨,，是時(shí)候估個(gè)好價(jià)趕緊賣了。所以基于以上這四點(diǎn)，我認(rèn)為連鎖便利店的業(yè)態(tài)已經(jīng)站在了風(fēng)口上,，而且同時(shí)包括更細(xì)分的關(guān)聯(lián)業(yè)態(tài),，比如說(shuō)近期更加火爆的社區(qū)生鮮超市，像無(wú)人智能零售等等,，都包含在其中,，進(jìn)入了真正的一個(gè)資本推動(dòng)的高速發(fā)展期。第二部分我想通過(guò)這個(gè)數(shù)據(jù)做一些解讀,，主要是兩方面的解讀,，我們想通過(guò)這些數(shù)據(jù)看到有哪些在變化，有哪些沒有變化,？首先我們看看哪些部分沒有變化,？第一個(gè)，我覺得連鎖便利店的經(jīng)營(yíng)本質(zhì)現(xiàn)在還沒有變化,，整個(gè)商業(yè)模式并沒有進(jìn)行大幅的迭代,，基本核心特點(diǎn)，還是近距離即時(shí)消費(fèi)這樣的一個(gè)小業(yè)態(tài),。而且整體來(lái)說(shuō),，定線上訂單的比例還較低。第二點(diǎn),，全國(guó)格局沒有大的變化,。通過(guò)整個(gè)的 Top70 的排名變化來(lái)看，除了比較特殊的石油系是整個(gè)數(shù)量比較大,，和咱們比較熟悉的三大日系品牌,。國(guó)內(nèi)的品牌絕大多數(shù)還是以區(qū)域性為主，整體分散,。一二線城市發(fā)展較快,。從地域上來(lái)看，廣東和華東地區(qū)的便利店的覆蓋率較高,。從排名的座次上來(lái)看,，前 70 強(qiáng)的座次一直在有變化，但是前十位的頭部市場(chǎng)基本沒有變化,。從經(jīng)營(yíng)形式上,，重裝店依然以日系為龍頭，引領(lǐng)著生鮮占比較高的日系便利店,。國(guó)內(nèi)相應(yīng)對(duì)標(biāo)這樣的模式的企業(yè)的體量相對(duì)都偏小,，這是從格局上來(lái)看沒有大的變化。第三點(diǎn)的變化是整體來(lái)看全國(guó)的便利連鎖店的銷售品類的結(jié)構(gòu)沒有大的變化,，基本上還是以傳統(tǒng)的快消品為主,。餐食,、鮮食的總體占比從全局來(lái)看還較低。現(xiàn)在有很多門店的拓展了一些生鮮的品類,，但總體占比還是較低,，包括增值服務(wù)在收入的占比也比較低。第四個(gè)經(jīng)營(yíng)難點(diǎn)沒有變化,，基本上是三高三低,，整體來(lái)說(shuō)盈利還是比較困難的。三高分別是店面的租金成本高,，尤其在一線城市,，打個(gè)比方,，只要有兩家品牌對(duì)著開店的話,，整個(gè)城市的商品房的門臉房租金就會(huì)快速的被拉高。第二高就是人才成本高,，人才成本高主要體現(xiàn)在兩方面,，第一方面，我們的一線的門店的員工不好招,，年齡偏大,，年輕人做的時(shí)間非常短，再一個(gè)由于競(jìng)爭(zhēng)激烈,，對(duì)高端人才成本,，成本拉得飛快也比較高。還有一個(gè)整體的增速也比較高,，這是三高,。還有三個(gè)低，分別是生鮮品,，自有品占比比較低,，同時(shí)連鎖化、直控化的程度相對(duì)也較低,，會(huì)員消費(fèi)占比也較低,。最后一點(diǎn)，我們的整體的經(jīng)營(yíng)水平,，國(guó)內(nèi)的連鎖便利店帶有有著巨大的一個(gè)提升空間,。這五點(diǎn)我們通過(guò)報(bào)告可以看到，在今年來(lái)講,，整個(gè)的業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)來(lái)講,，沒有大的變化。而正在變化的是我們比較關(guān)注的首先第一個(gè)消費(fèi)者的變化,。第一,，年輕化消費(fèi)行為互聯(lián)網(wǎng)話,，整個(gè)產(chǎn)品的數(shù)據(jù)化以及產(chǎn)品需求的個(gè)性化，還有就是健康需求的提升,，消費(fèi)者的變化是真正促使整個(gè)消費(fèi)升級(jí)一個(gè)核心,，無(wú)論是我們門店經(jīng)營(yíng)、品牌營(yíng)銷,，還是我們產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以及服務(wù)模式,，還有我們的軟硬件，都因?yàn)橄M(fèi)者的變化在不斷的相應(yīng)的匹配,，進(jìn)行創(chuàng)新和提升,，這是一個(gè)核心的變化。第二點(diǎn)變化就是我們的從事便利店的創(chuàng)業(yè)者或者企業(yè)參與的玩家的變化,。傳統(tǒng)的是零售行業(yè)在做,。那么現(xiàn)在已經(jīng)全面開花了，比如說(shuō) B to B 電商,，擁有自有物業(yè)的地產(chǎn)商,，還有新的互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)者，以及大型的互聯(lián)網(wǎng)公司都加入了戰(zhàn)局,，玩家在變化,。第三個(gè)變化，投資方的觀點(diǎn)的變化,，在 2016 年之前風(fēng)險(xiǎn)投資幾乎是不太看連鎖便利店業(yè)態(tài),，極少有個(gè)別的嘗試，而且整個(gè)出手的額度也比較小,。而今年以風(fēng)險(xiǎn)投資和戰(zhàn)略投資這兩大類型,，整個(gè)便利店的投資可以說(shuō)進(jìn)入了一個(gè)風(fēng)口期，而這個(gè)期間也會(huì)看到估值還是比較高的,。第四個(gè)變化是非常吸引人的信息技術(shù)在變化,，整個(gè)會(huì)員體系和支付體系在不斷的普及，尤其是國(guó)內(nèi)的支付體系普及之后,，對(duì)整個(gè)信息系統(tǒng)的支持和變化產(chǎn)生了非�,？焖俚耐七M(jìn)。而且新技術(shù)應(yīng)用也非�,？�,，比如說(shuō)無(wú)人收銀，智能零售也進(jìn)入了快速的發(fā)展期,，這是一個(gè)大家非常關(guān)注的,，也是我個(gè)人比較關(guān)注的一個(gè)具體的話題，有時(shí)間咱們有機(jī)會(huì)再做深入的交流,。第五點(diǎn)變化就是經(jīng)營(yíng)模式的變化�,，F(xiàn)在外賣以及曾經(jīng)特別火的一段時(shí)間的 O to O 還有增值服務(wù),，以及基于門店作為前置倉(cāng)和門店后端的供應(yīng)鏈為基礎(chǔ)的 B to B 業(yè)務(wù)，以及包括生鮮在內(nèi)的,，包括多業(yè)態(tài)組合在內(nèi)的各種的基于便利店的疊加和迭代的這種不同的模型和版本,。這種經(jīng)營(yíng)模式在高速的迭代和變化，當(dāng)然現(xiàn)在還都是以嘗試為主,。第六點(diǎn)變化,，所有的連鎖便利企業(yè)特別重視供應(yīng)鏈升級(jí)，已經(jīng)把升級(jí)達(dá)到一個(gè)非常高的高度,，尤其是供應(yīng)鏈的開發(fā),，自有品的開發(fā)和倉(cāng)配物流體系的建設(shè)，這些最基礎(chǔ)的核心方面成為了重要的競(jìng)爭(zhēng)力,。第三部分聊一聊新零售大潮下的連鎖便利店的發(fā)展趨勢(shì)以及未來(lái)的展望,。國(guó)內(nèi)的連鎖便利店市場(chǎng)，它有一個(gè)特別肥沃的土壤,，遍布在全國(guó)各地的,，從城市到鄉(xiāng)鎮(zhèn)到農(nóng)村,、傳統(tǒng)的我們稱之為夫妻老婆店的小業(yè)態(tài),。這里大概有不同的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)有 600 萬(wàn)家之多，這是一個(gè)特別特別肥沃的土壤,，而基于這種傳統(tǒng)夫妻小店的改造和升級(jí),，比較主流的國(guó)內(nèi)的模式就是輕連鎖加盟。比較代表性的就像廣東美宜佳,，他已經(jīng)門店整個(gè)突破了一萬(wàn)家,，非常有代表性。第二類就是我們?nèi)珖?guó)各地的以單個(gè)城市為核心的標(biāo)準(zhǔn)連鎖便利店,。它的形態(tài)介乎于日系的重裝連鎖便利店和輕連鎖加盟之間,，是比較標(biāo)準(zhǔn)化的連鎖店形式。還有一類以日系便利店為主流的,，我們稱之為重裝連鎖便利店,。所謂重在哪？第一它的整個(gè)的單店投資比較高,，大概有 80 萬(wàn)左右,。第二它的品類鮮食供應(yīng)鏈占比比較高，單店的日銷也比較高,。基本上這三種類型在全國(guó)的各個(gè)區(qū)域是以各種形式各種角度全面開花,，而哪個(gè)企業(yè)選擇的主打的點(diǎn)也不一樣。近期整個(gè)融資方面打的非常漂亮的幾個(gè)企業(yè),，其實(shí)他們每個(gè)企業(yè)我們也會(huì)看到,，他選擇的路徑也不是完全一樣,，在不斷的摸索自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。再有一個(gè)特別的現(xiàn)象,，快消品的 B to B 平臺(tái),，發(fā)展到今天的時(shí)候，開始向上下游延伸,，向上游延伸,，就是打造更強(qiáng)的供應(yīng)鏈體系，直接通過(guò)從品牌商的對(duì)接,，對(duì)接到夫妻小店,。第二個(gè)打造自有的控店品牌，綜合來(lái)看,，基于 600 萬(wàn)家小店的升級(jí)和改造是一個(gè)大的趨勢(shì),。那么通過(guò)以上來(lái)看，無(wú)論是日系的重裝店模式,，還是基于 600 萬(wàn)夫妻小店的翻牌店模式,，每個(gè)企業(yè)都在選擇是最適合他發(fā)展的路徑，而這個(gè)路徑其實(shí)通過(guò)整個(gè)便利店經(jīng)營(yíng)的核心,，我們有幾個(gè)關(guān)鍵詞,。第一個(gè)關(guān)鍵詞，即時(shí)性的近景消費(fèi),。第二個(gè)區(qū)域密度,，我們看到凡是區(qū)域密度做起來(lái)的時(shí)候，無(wú)論是的供應(yīng)鏈能力,，還是品牌影響力以及他的門店估值,，就會(huì)被極大的放大。第三個(gè)體現(xiàn)門店核心競(jìng)爭(zhēng)力,，還是單店的單平米的平效,。最后就和大家聊一聊，我個(gè)人認(rèn)為整個(gè)便利店行業(yè)未來(lái)發(fā)展的一些一些趨勢(shì)和關(guān)注的點(diǎn),，這里有些部分我覺得是非常有挖掘價(jià)值和去研究探索,。第一個(gè)就是科技驅(qū)動(dòng)，科技驅(qū)動(dòng)會(huì)對(duì)連鎖便利店業(yè)態(tài)產(chǎn)生巨大的一個(gè)推動(dòng)和變更,。第二點(diǎn)就是點(diǎn)位價(jià)值,。我們做便利店都知道，一般我們把便利店分成幾大類,，比如社區(qū)店,，比如商超店，比如特區(qū)店等等。而這里面之前一直相對(duì)比較雞肋的部分就是社區(qū)店,。相信在下一步的時(shí)候,，社區(qū)店能挖掘出特別多的價(jià)值，整個(gè)社區(qū)店將會(huì)大放異彩,，成為 O 2O 和社交電商的一個(gè)共享的集散的服務(wù)點(diǎn),。第三點(diǎn)門店的商品品類改造，我之前在分享的時(shí)候也跟同行去交流,，我說(shuō)自有品牌開發(fā)是個(gè)坑,。通過(guò)不同的企業(yè)的自有品牌的研發(fā)的數(shù)據(jù)和銷售數(shù)據(jù)來(lái)看，自有品牌的研發(fā)是要經(jīng)過(guò)非常長(zhǎng)期的摸索和探討才可以,，在未來(lái)的發(fā)展過(guò)程中,，鮮食工廠會(huì)高速的發(fā)展，而便利店本身的餐飲屬性會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng),。在這兩個(gè)整個(gè)發(fā)展的趨勢(shì)方向下,，相信會(huì)涌現(xiàn)出非常強(qiáng)的全國(guó)化的鮮食供應(yīng)鏈體系，為全國(guó)的品牌提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù),。第五點(diǎn)當(dāng)我們的一個(gè)地方性品牌在做全國(guó)化的時(shí)候,，會(huì)發(fā)現(xiàn)整個(gè)中心化的功能特別的沉重，尤其是人才的這方面,，包括你所有的體系會(huì)變得越來(lái)越重,，在走全國(guó)化的過(guò)程中，相信也會(huì)和我們現(xiàn)在的整個(gè)的國(guó)家的發(fā)展趨勢(shì)有一點(diǎn)是比較接近的,，在專業(yè)的層面可能會(huì)去中心化,，有大量的成本會(huì)交給的專業(yè)的第三方的公司,。一部分業(yè)務(wù)可能轉(zhuǎn)為和第三方合作,，或者是單獨(dú)拆分出這樣的一個(gè)將成本中心轉(zhuǎn)化成盈利中心的這樣的一個(gè)模式。第六點(diǎn),，存量的夫妻老婆店將成為整個(gè)爭(zhēng)奪的重點(diǎn),，這已經(jīng)成為我們當(dāng)前的一個(gè)現(xiàn)狀。如何全方位的賦能,，為他升級(jí)和改造,，而且我覺得中間核心價(jià)值在于人是最重要的，而如何能找到最適合你企業(yè)優(yōu)秀的老板和店長(zhǎng),。高手在民間,，通過(guò)全方位的賦能會(huì)踴躍出一批非常優(yōu)秀的門店經(jīng)營(yíng)者成為合伙人，能夠孵化出一批創(chuàng)業(yè)精英來(lái),，這樣才能夠解決我們整個(gè)的痛點(diǎn)那么不同的合伙人模式管理模式,，其實(shí)很有可能成為一個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)核心。去中心化可能就是從這個(gè)角度去去做的一個(gè)可能和設(shè)想,，還有還是進(jìn)一步的一個(gè)強(qiáng)調(diào)了供應(yīng)鏈升級(jí),。供應(yīng)鏈升級(jí)成為每個(gè)品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力,，說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單實(shí)際措施了，需要一個(gè)非常艱辛的過(guò)程,。但是好在 711 已經(jīng)打出了一個(gè)非常好的樣板,，我們可以學(xué)習(xí)。參考學(xué)習(xí)過(guò)程中,，我認(rèn)為這些垂直領(lǐng)域有這種三方化的垂直領(lǐng)域,，很有可能出現(xiàn)全國(guó)化的巨頭，相信現(xiàn)在有些資本和企業(yè)在大量的布局這件事情,。比如說(shuō)鮮食工廠,，比如說(shuō)全國(guó)的車配網(wǎng)絡(luò)。最后一點(diǎn)我現(xiàn)在比較關(guān)注的就是第一線城市的消費(fèi)升級(jí),，也就是三四線甚至四五線五六線,，哪怕到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，究竟現(xiàn)代連鎖便利店能否快速地?fù)肀н@樣的低線市場(chǎng),，現(xiàn)在便利店這樣的市場(chǎng)如何發(fā)展,，我們?nèi)フ{(diào)研發(fā)現(xiàn)有非常多的優(yōu)秀企業(yè)在巨頭不是特別關(guān)注的市場(chǎng)發(fā)展得非常好，而且標(biāo)準(zhǔn)化做得非常強(qiáng),，形成了大量的地方的龍頭的企業(yè),，這些處于底線市場(chǎng)的企業(yè)，我們會(huì)看到,，無(wú)論是它的盈利能力,，還是他的獲客能力，品牌影響力,，供應(yīng)鏈能力,，已經(jīng)成為了一些割據(jù)地方的小諸侯。討論分享環(huán)節(jié)：達(dá)晨創(chuàng)投合伙人何士祥感謝鮑老師的邀請(qǐng),，我也是王總的老朋友,，也很高興聽了王總的精彩分享。我覺得今天是我們?cè)诙宋绻?jié)的一個(gè)關(guān)于新零售的饕餮盛宴了,，我不敢說(shuō)點(diǎn)評(píng)王總的一些東西,，我們作為投資人，實(shí)際上我們不如企業(yè)家行業(yè)內(nèi)有親身的一些判斷和觀點(diǎn)的,。我從兩個(gè)層面把王總的思路沿著投資人的思路稍微給大家延展一下,，便于大家對(duì)這個(gè)行業(yè)，包括這些從業(yè)者,，包括尤其我們鮑老師新零售里面這些群友們,，理思路，看我們下一步找到哪些方向，更好的有利于自己的發(fā)展,。第一個(gè)從歷史的角度看,，為什么社區(qū)零售這個(gè)行業(yè)會(huì)受到這么多資本的關(guān)注。第二個(gè)我談一下我們未來(lái)從投資人判斷有哪些方向或者哪些有價(jià)值的創(chuàng)業(yè)的向,。第一個(gè)歷史來(lái)看,，因?yàn)槲冶旧硪彩窃谛铝闶劾镞厪臉I(yè)，大概從年 14 年我開始看新零售,，當(dāng)時(shí) 2014 年是京東在美國(guó)上市,。看京東上市之后,，對(duì)于我們現(xiàn)在看到的實(shí)際上是市場(chǎng)存在一種機(jī)會(huì),，就是說(shuō)如果我們做平臺(tái)的電商，或者說(shuō)我們叫新電商,，大家可能做不過(guò)阿里,，那么重的模式， to C 的也干不過(guò)京東,。但實(shí)際上大家看到里面另外還有一個(gè)機(jī)會(huì),，大家舉了一個(gè)空缺點(diǎn)，叫生鮮電商,，或者說(shuō)社區(qū)生鮮店這一塊,，再一個(gè)日常消費(fèi)品這種消費(fèi)品的電商，因?yàn)樗旧砜蛦蝺r(jià)不高,。實(shí)際上我們很多電商平臺(tái)都沒法服務(wù)這些消費(fèi)者,，同時(shí)再看到我們的社區(qū)里面還有一些服務(wù)沒有解決，那能不能在我們的頻次最高的消費(fèi)品領(lǐng)域,，能不能成為一個(gè)新的集服務(wù)和消費(fèi)于一體的一個(gè)電商形態(tài),？基于在 2014 年我們?cè)诋?dāng)時(shí)看惠民網(wǎng)的時(shí)候，看到一個(gè)有趣的點(diǎn),，第一個(gè)紅杉在 2014 年的 7 月,，投的便利店，我認(rèn)為紅山還是有戰(zhàn)略眼光的,，他看到 today 便利店。另外一個(gè)例子,， 2014 年的 5 月愛鮮蜂的項(xiàng)目的成立,，同時(shí)我們達(dá)晨是 2014 年的 10 月，我們投了惠民網(wǎng),。就在當(dāng)時(shí)這個(gè)點(diǎn)上來(lái)說(shuō),，在消費(fèi)頻次最高的領(lǐng)域，一個(gè)領(lǐng)域叫消費(fèi)品這一塊，電商沒有解決的問(wèn)題,。第二個(gè),，我們社區(qū)服務(wù)業(yè)最后一百米的服務(wù)還沒有一個(gè)很好的模式，這個(gè)領(lǐng)域我們認(rèn)為市場(chǎng)又很大,。從去年年底到今年,，便利店的連鎖企業(yè)獲得了很多人的投資，包括像每一天， today ，見福,，其實(shí)這些公司我們也都去看過(guò),。為什么這個(gè)年代大家進(jìn)入了零售終端的投資，實(shí)際上過(guò)往兩年來(lái)看,，基于 B2C 愛鮮蜂并沒有取得很大的成功，當(dāng)然原因也很多樣。燒錢燒得太快了,，再一個(gè)它本身沒有供應(yīng)鏈，對(duì)客戶的聯(lián)系不夠,。再一個(gè) B2B 這個(gè)領(lǐng)域也是我覺得跟過(guò)往的資本的狂潮有關(guān)系,，過(guò)往資本大部分進(jìn)入了 B to B 的領(lǐng)域，這樣造成整個(gè) B to B 里面的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈,，大家拼價(jià)格,，造成這個(gè)行業(yè)可能對(duì)于我們整個(gè)的生態(tài)還沒有很大的一個(gè)改變。所以到了 2017 年,，取得零售終端,，包括便利店進(jìn)入了投資人的視野，再一個(gè)隨著我們技術(shù)的成熟,，我們包括這些點(diǎn)位,，進(jìn)入了這么一個(gè)新的階段。我個(gè)人判斷目前這些公司估值是相對(duì)比較高的,。大家看到除了我們?cè)? 16 年的 15 年的估值也就是 5 個(gè)億左右,，但是現(xiàn)在就到了 30 億了，漲得也很快,。但是這個(gè)里面又蘊(yùn)含了另外一個(gè)生意的機(jī)會(huì),。提醒大家，連鎖品牌這些小的便利店企業(yè),，你們?cè)谡线@個(gè)行業(yè)在做區(qū)域整合的時(shí)候,，或者在二三線城市整合的時(shí)候，要用新的技術(shù),，包括從品類,，從技術(shù),、業(yè)態(tài)要做一些變化，因?yàn)樵胶玫倪@種連鎖品牌會(huì)獲得比較高的,，我覺得區(qū)域把省級(jí)在某個(gè)省內(nèi)區(qū)域內(nèi)的這些電力品牌的整合的空間或者更高的一個(gè)價(jià)格,。同時(shí)我認(rèn)為未來(lái)的幾年，都會(huì)完成各個(gè)區(qū)域的整合,。第二個(gè)各個(gè)的相當(dāng)于產(chǎn)業(yè)鏈面的各個(gè)服務(wù)網(wǎng)絡(luò),，當(dāng)然包括像掌合這樣轉(zhuǎn)型做城配的，包括 B to B 的,，我認(rèn)為這也是服務(wù)于整個(gè)便利店的終端的,，包括鮮食工廠這些服務(wù)類品牌也很多的機(jī)會(huì)有很多機(jī)會(huì)，只要你建立全國(guó)性的服務(wù)網(wǎng)絡(luò),。我覺得這些機(jī)會(huì)是服務(wù)性的企業(yè)的機(jī)會(huì),，這些機(jī)會(huì)可能從價(jià)值鏈上來(lái)說(shuō)，沒有平臺(tái)性的終端那么有價(jià)值,，但是只要你建立深度的服務(wù)網(wǎng)絡(luò),，也是有很多的價(jià)值空間。第三個(gè)把整合完畢以后,，我覺得對(duì)我們上游的品牌,，一些快消品的品牌，過(guò)往都是一統(tǒng)天下,，像可樂這種大的品牌,，未來(lái)會(huì)產(chǎn)生一些適合于我們現(xiàn)在消費(fèi)人群、消費(fèi)特點(diǎn)一些比較小眾品牌的產(chǎn)生,，我覺得這里面有很多的生意機(jī)會(huì),，這些機(jī)會(huì)我覺得不像前面的做便利店或者說(shuō)連鎖這種品牌，它需要大資本的推動(dòng),，大的玩家的推動(dòng)才能進(jìn)才能做得好,。以中小品牌我覺得一些因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在生活，比如我們現(xiàn)在隨著人們消費(fèi)水平的提高,，中小品牌我覺得大家都是有機(jī)會(huì),。我總結(jié)一點(diǎn)，未來(lái)在平臺(tái)型公司里面可能是一些大玩家的機(jī)會(huì),，但是我覺得一些我們小的一些創(chuàng)業(yè)者可以在一些二,、三線城市做一些有特色的，你做得好才會(huì)獲得大批大連鎖品牌的去幫你做收購(gòu)也好,，幫你做整合也好,。第二個(gè)就是服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)也是很有意思的,，也是很有機(jī)會(huì)的,，我覺得消費(fèi)服務(wù)的一些快消品的品牌很有機(jī)會(huì)，我就分享這兩點(diǎn),，也幫了跟王總一塊做個(gè)補(bǔ)充,，好，謝謝各位,。弘章資本翁總：我提一些角度,，我覺得便利店行業(yè)的供應(yīng)鏈的機(jī)會(huì)也是非常大的。這里邊有更多的品類,，實(shí)際上是需要可以有自有品牌的進(jìn)一步的介入,，而且像我現(xiàn)在投資的角度，除了布局流量端,、連鎖端,，我們其實(shí)也是在布局優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈。這一塊我覺得文章還有很大的機(jī)會(huì),。優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈能夠?qū)雍玫纳唐�,，能夠�(qū)舆@些做大的零售連鎖，我覺得也是個(gè)很大的機(jī)會(huì),。比如我們現(xiàn)在已經(jīng)開始看像酸奶,、面包、點(diǎn)心這樣的一些和便利店渠道比較天然密切合作的這些品類,，它的上游其實(shí)里邊會(huì)有很多有意思的東西,，而且年輕化以后，年輕人這一代人現(xiàn)在處于一個(gè)消費(fèi)升級(jí)的時(shí)候,，所以會(huì)有更多的品類值得重新再定位,，重新再做一遍這些優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。所以除了流量以外,，我特別同意區(qū)域性,，剛才提到的這種合縱連橫，區(qū)域密度我都非常同意,，另外我補(bǔ)充的還是在于由于這種流量的整合而產(chǎn)生的供應(yīng)鏈端的機(jī)會(huì),，還是要專心把一個(gè)產(chǎn)品做好，做的非常有特點(diǎn),，包括有更多適合年輕人的品類,，其實(shí)是餐飲化實(shí)際上是餐飲和便利之間找到一個(gè)平衡的點(diǎn)，能夠有更多即時(shí)性的產(chǎn)品能夠進(jìn)到渠道里邊,。另外之前跟王總我們聊過(guò)一些思路,，因?yàn)樽罱鼰o(wú)人零售和一些智能零售的設(shè)備端起得很快，它是整體零售的一個(gè)重要的補(bǔ)充,，所以在這個(gè)場(chǎng)景上會(huì)進(jìn)一步豐富我們的場(chǎng)景的商品,。這里邊我們慢慢可以看到更加有意思的一些近景零售,，包括他和便利店之間的一種協(xié)同，我覺得也是很有機(jī)會(huì)的,。所以從我們弘章資本的角度來(lái)說(shuō),，一端是布局流量端布局零售連鎖，另外一端的布局好優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈?zhǔn)俏覀兊暮诵脑敢庾龅摹?/dd>; 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便利店如何做好當(dāng)前的采購(gòu)及商品組織: 鮑躍忠 2018-5-21 08:10; 當(dāng)前,，面對(duì)新的市場(chǎng)需求環(huán)境,、零售市場(chǎng)環(huán)境，便利店的采購(gòu)工作也要做出相應(yīng)的調(diào)整,，以適應(yīng)新的經(jīng)營(yíng)需求,。本次分享嘉賓潘岷老師是著名的便利店專家，有多年的便利店商品采購(gòu),、商品管理工作經(jīng)驗(yàn)�,，F(xiàn)任職嘉品云市副總裁。大家晚上好,，我叫潘珉,，從事便利店已經(jīng) 13 年了。之前主要是做乙方,。 05 年的時(shí)候在成都進(jìn)入了喔喔,，然后從店員開始做起，一步一步走上來(lái),。今天跟大家談?wù)勱P(guān)于采購(gòu)的一些問(wèn)題,，大家也提出了一些問(wèn)題，我們先就這些問(wèn)題作一些簡(jiǎn)單的一些闡述和解答,。我們先看鄧超的第一個(gè)問(wèn)題,，社區(qū)店的商品價(jià)格帶該怎么設(shè)置？其實(shí)我是這樣認(rèn)為,，所有商品的價(jià)格帶的設(shè)置,，首先你不能夠違反市場(chǎng)的一些既定規(guī)律。所以說(shuō)我們就要對(duì)市場(chǎng)上的一些敏感商品和一線品牌的價(jià)格有所了解,，無(wú)論是進(jìn)價(jià)還是其他零售行業(yè)所售賣的價(jià)格,，我們都要有所了解，這是我們定價(jià)的基礎(chǔ),。否則的話,，我們可能是閉門造車，最終的結(jié)果可能會(huì)是,，顧客購(gòu)買的程度就是最直接的一個(gè)反饋,。從每個(gè)分類的價(jià)格帶的設(shè)置，我認(rèn)為可能都要根據(jù)商品的屬性去做區(qū)分,。例如像社區(qū)超市的米面糧油這些較為敏感性的商品,，我們盡量的去貼近市場(chǎng)上的價(jià)格,。無(wú)論是民生的這些米面油也好，包括調(diào)味料也好,，包括油鹽醬醋這些東西也好,，基本上都是大的品牌都在做,，幾乎可以說(shuō)是壟斷,。那么休閑品的話，其實(shí)我們?cè)谡麄€(gè)店里面的話,，一個(gè)社區(qū)店,，他的整個(gè)的商品數(shù)其實(shí)也并不多。那么休閑品這一塊,，我們可以根據(jù)每個(gè)供應(yīng)商給我們提供商品的進(jìn)價(jià),，包括我們對(duì)利潤(rùn)的需求，以及供應(yīng)商給我們的一個(gè)建議零售價(jià),，根據(jù)自己實(shí)際情況去制定,。我還是建議說(shuō)同一個(gè)品類同一種產(chǎn)品，同一個(gè)品牌的同規(guī)格的商品的話,，用同一個(gè)價(jià)格,。我覺得這樣子會(huì)比較容易讓顧客去接受，避免一些不必要的去解釋,。第二個(gè)問(wèn)題,，關(guān)于考核采購(gòu)的缺貨率，我是這樣認(rèn)為,，首先缺貨率,，公司肯定會(huì)制定一個(gè)缺貨率的比例，首先采購(gòu)不是說(shuō)公司制定了,，我就一定要去接受,，其實(shí)很多時(shí)候我們可以根據(jù)市場(chǎng)上的各個(gè)行業(yè)的，或者說(shuō)各個(gè)連鎖的情況,，我們?nèi)ゾC合的去做一個(gè)缺貨率的一個(gè)奇數(shù),。這個(gè)奇數(shù)只是作為我們一個(gè)參考。同時(shí)我們?cè)谡w的每個(gè)月的缺貨率里面要去區(qū)分,，到底哪些商品是因?yàn)槭裁丛蛉必�,，我們要把缺貨的原因找到，這樣才能夠從根本性地去解決一些問(wèn)題,。因?yàn)楹芏鄷r(shí)候缺貨的根本原因并不是因?yàn)椴少?gòu)導(dǎo)致的,，有很多市場(chǎng)上的一些客觀因素，也有公司自己的一些主觀的一些因素,。我們以前在公司的時(shí)候,，每個(gè)月都會(huì)有對(duì)缺貨進(jìn)行考核,，當(dāng)然第二個(gè)缺貨不是說(shuō)到了月底的時(shí)候，我們做個(gè)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)去找原因,，然后做績(jī)效的考核,。采購(gòu)在日常工作中以及包括每天、每周,、半個(gè)月,、一個(gè)月，我們要隨時(shí)隨地的去跟蹤我們的缺貨率,。一般這種缺貨率的數(shù)據(jù)都由信息部來(lái)提供,。我們?cè)谡麄€(gè)缺貨率的設(shè)定上面，一般按照 ABC 商品去做區(qū)分,，當(dāng)然 ABC 商品本身在系統(tǒng)里面這種設(shè)置不能說(shuō)百分之百的準(zhǔn)確,，但是我覺得大致的話應(yīng)該都不會(huì)有太大的問(wèn)題。原則上我們 A 類品要百分保證百分之百的不缺貨,。 B 類品 5% 到 8% ,， C 類品 10% 左右。這是我們以前制定的一個(gè)缺貨的指標(biāo),。在一兩年兩三年的操作過(guò)程中,，這個(gè)指標(biāo)對(duì)于每個(gè)采購(gòu)的壓力還是非常大的，因?yàn)榇蠹叶紤?yīng)該了解,，尤其是以民營(yíng)企業(yè)資金對(duì)于民營(yíng)企業(yè)的壓力其實(shí)是非常大的,。很多時(shí)候供應(yīng)商因?yàn)槟愕母犊睿蛘哒f(shuō)因?yàn)槠渌囊恍┰驅(qū)е滤凰拓�,，或者說(shuō)他有貨,，他可能會(huì)給你送的比較少，導(dǎo)致你訂單的滿足率達(dá)不到要求,，我們?cè)谡麄€(gè)的缺貨的績(jī)效考核分里面,，我們會(huì)占到 20% 左右，那么采購(gòu)的績(jī)效里面得很最大的一個(gè)組成部分,，肯定還是銷售,，銷售是跟公司的每個(gè)部門都息息相關(guān)的，這是肯定的,。缺貨對(duì)于采購(gòu)來(lái)說(shuō)要求會(huì)比較高一些,，隨著你的體量不斷的增加，有缺貨,，相對(duì)來(lái)說(shuō)會(huì)慢慢的降低,，可以根據(jù)采購(gòu)合同，對(duì)于對(duì)供應(yīng)商的缺貨進(jìn)行考核。第三點(diǎn),，王巖提出說(shuō),，請(qǐng)請(qǐng)問(wèn)剛?cè)胄胁痪茫腴_家電產(chǎn)品是定位有專業(yè)特色的,，還是多元化的,？我是這樣認(rèn)為，如果說(shuō)您是一個(gè)新手,，要進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的話,，我覺得首先還是要看城市的綜合經(jīng)濟(jì)能力，經(jīng)濟(jì)情況,，也就是所謂的 GDP 我們可以去看一下我們城市的 GDP 到底處在全國(guó)處在一個(gè)什么樣的水平,，同時(shí)要對(duì)自己所在城市的顧客購(gòu)物習(xí)慣也要有所了解。如果城市比較發(fā)達(dá),，我是建議在選址上選擇較為繁華的地段，哪怕租金高一點(diǎn),，我們可以適當(dāng)?shù)拿娣e小一點(diǎn)都可以,。畢竟初期創(chuàng)業(yè)的時(shí)候有很多不確定的因素，也有對(duì)行業(yè)的一個(gè)不了解,，我們可以交面積適當(dāng)?shù)目s小,，包括昨天那位同行提出的他只有十幾平方米的店，我覺得只要位置選好了,，十幾平方米單店當(dāng)天的單日的銷售還是也會(huì)是非常高的,。你要去跟其他的店去做一個(gè)區(qū)分，無(wú)非就是從整體的 VI 形象,，包括產(chǎn)品,，產(chǎn)品上面去做一個(gè)區(qū)分。其實(shí) VI 形象的話,，每個(gè)公司或者說(shuō)每個(gè)人都有自己的審美,，其實(shí)這個(gè)這個(gè)東西的判定，不在于說(shuō)你到底是好還是壞,，總體來(lái)說(shuō)還是要看你自己的對(duì)于每的一個(gè)接受程度,，當(dāng)然也可以去效仿一些其他的連鎖的形象去做一些模仿這個(gè)樣子。那么從產(chǎn)品上的話,，因?yàn)槭浅跗趧倓傞_始接觸,，建議還是以主要的市場(chǎng)上較為暢銷的商品為主，適當(dāng)?shù)目梢越Y(jié)合你的地域商圈情況,，包括消費(fèi)的能力,，適當(dāng)?shù)娜ソM織一些網(wǎng)絡(luò)上的網(wǎng)紅產(chǎn)品，包括一些有特色的產(chǎn)品，去做一些結(jié)構(gòu)性的搭配商品這一類商品在我們采購(gòu)的過(guò)程中一定要注意就是它的保質(zhì)期,，盡量購(gòu)買新鮮的保質(zhì)期商品,，同時(shí)對(duì)于定價(jià)上面不要過(guò)多的去追求利潤(rùn)，我們是要通過(guò)這些特色的商品,，提升我們整體分類商品的表現(xiàn),。在差異化上說(shuō)，其實(shí)便利店有一個(gè)很大的差異化的部分,，往往我這是我們比較容易忽視的,。但是在外資便利店這一塊確實(shí)做得非常的好，就是服務(wù)的差異化,。服務(wù)的差異化不僅僅是簡(jiǎn)單的一聲,，歡迎光臨，歡迎再次光臨等等這些,。我們可以通過(guò)產(chǎn)品的所有的這些整潔度,、新鮮度，包括我們的整個(gè)店面的清潔度,，去體現(xiàn)出我們的服務(wù)上的差異化,。對(duì)待顧客的這種態(tài)度，只是一個(gè)人的一個(gè)行為,，在整個(gè)店面所表現(xiàn)出來(lái)的現(xiàn)狀,，其實(shí)這才是對(duì)顧客最大的尊重。鮑老師提出,，面對(duì)以往一線品牌的占有率不斷的下滑,，如何做好商品的一個(gè)調(diào)整？確實(shí)在近幾年來(lái)我也發(fā)現(xiàn)說(shuō),，各個(gè)公司所出來(lái)的新品都沒有什么非常好的亮眼的特色,，往往一個(gè)新品出來(lái)都是被大家爭(zhēng)相去模仿。前段時(shí)間也看到一些文章,，包括寶潔,，他賣掉了很多自己的一些品牌，但是銷售利潤(rùn)也在不斷的去也不斷地在下滑,。包括娃哈哈的銷量的下跌,。近幾年來(lái)感覺新品出來(lái)，除了前幾年出了小茗同學(xué),，最近一兩年沒有什么非常亮眼的新品出來(lái),，而通過(guò)一些網(wǎng)絡(luò)新媒體傳播的一些商品，反而成了我們現(xiàn)在非常一些暢銷的主流,。我們?cè)谡麄€(gè)是產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)上來(lái)說(shuō),，其實(shí)我認(rèn)為主流品牌的銷售下滑，對(duì)于便利店的這種影響程度還是相對(duì)較弱的，不像大賣場(chǎng)會(huì)影響那么深,。因?yàn)楫吘顾麄兊膯纹窋?shù)較少,，整個(gè)分類結(jié)構(gòu)里面所選商品，每一個(gè)品牌的所選的商品的品項(xiàng)數(shù)也相對(duì)是比較少的,。那么很多品牌的主打商品,，像康師傅的冰紅茶也好，包括脈動(dòng)也好,，這些商品始終是目前在小分類中的主流商品,。他們的被顧客的選擇的成頻次一直都會(huì)非常的高，沒有太大的一個(gè)下滑,。其實(shí)對(duì)于飲料類的商品的話,，可能更多的沖擊來(lái)自于一些其他以前占比較小的一些分類。例如比較新穎的果茶,，包括無(wú)糖的茶飲料,，這些商品的表現(xiàn)一年比一年好，其實(shí)跟整個(gè)人們提倡的這種健康的飲食習(xí)慣,，健康的生活習(xí)慣有也有很大的一些關(guān)系,，很多人開始慢慢地向一些更加有營(yíng)養(yǎng)健康，對(duì)身體危害小的一些商品去做轉(zhuǎn)移,。方便面也在不斷的下滑，但是方便面的下滑主要還是表現(xiàn)在康師傅和統(tǒng)一上面,，其實(shí)在其他的品牌上面都有非常大的增長(zhǎng),，去彌補(bǔ)方便面這一塊的銷售的缺失。但是整體來(lái)說(shuō)的話,，方便面在便利店里面的銷售占比下滑并不大,。比如像農(nóng)心也好，包括和味道也好,，等等這些品牌的銷售占比在慢慢的擴(kuò)大,，人們可能更多的開始慢慢的向一些味道較淡，營(yíng)養(yǎng)更加豐富的一些商品去做轉(zhuǎn)移,。這對(duì)今天前面提出的幾個(gè)問(wèn)題的一些簡(jiǎn)單的一些回復(fù),。接下來(lái)我來(lái)談?wù)劜少?gòu)，作為一家零售連鎖企業(yè),，采購(gòu)在整個(gè)企業(yè)中承擔(dān)的責(zé)任以及扮演的角色都是非常重要的,。在整個(gè)零售的鏈條里面采購(gòu)從選品到尋找供應(yīng)商，定品和定價(jià)談判等等一系列的動(dòng)做,。所有的整個(gè)運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)都離不開采購(gòu)的支持,，所有運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的問(wèn)題也跟采購(gòu)會(huì)有息息相關(guān)。采購(gòu)在做整個(gè)商品結(jié)構(gòu)的時(shí)候，我們首先要對(duì)商品進(jìn)行分類,，很多商品都存在說(shuō)既可以在一個(gè)分類里面,，也可以在另外一個(gè)分類里面，這種判斷其實(shí)沒有說(shuō)對(duì)或者錯(cuò),，關(guān)鍵的是在于說(shuō)你要把所有類似的商品都?xì)w到了,，打比方說(shuō)歸到了 A 類里面，你就要把所有的類似的商品都?xì)w到一類里面,。我遇到過(guò)比較多的一些企業(yè),，看到過(guò)類似的問(wèn)題，就是說(shuō)同樣的一些模棱兩可的商品,，它既歸到了 A 類里面,，也歸到了 B 類里面，這對(duì)于后期的數(shù)據(jù)分析以及數(shù)據(jù)采集都會(huì)帶來(lái)非常大的一個(gè)困惑,。那么在整個(gè)商品的資料的建檔過(guò)程中,，這是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)。我到任何一家公司可能第一件事就是做商品資料的一個(gè)梳理,，是可以說(shuō)很多企業(yè)的商品資料,，基礎(chǔ)商品資料都是不完整的，或多或少都會(huì)缺少若干項(xiàng),。包括我們分類的規(guī)劃,，讓商品掛到小分類中等等，所有的動(dòng)作一定要秉承一個(gè)規(guī)范的一個(gè)原則,。所謂的規(guī)范就是說(shuō)你一定要去做一個(gè)對(duì)的事情,，這種對(duì)一定會(huì)給你后期的工作帶來(lái)很大的方便。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子,，就像我們定大分類,，我們有些時(shí)候往往定大分類會(huì)從零一開始決定。那么 01 ,、 02 ,、 03 或者是 05 、 06 或者有的企業(yè)從一零開始,， 10 ,、 20 、 30 ,、 40 這樣,，那么我建議還是用以一零這種開始的方式會(huì)比較好。有些人問(wèn)這個(gè)東西又沒有什么規(guī)定,，我定零一也可以�,�,？如果你定零一開這樣子去往下排的話，在后期的數(shù)據(jù)采集過(guò)程中會(huì)帶來(lái)很大的麻煩,。麻煩就在體現(xiàn)在你的商品編碼上面,。因?yàn)樗械纳唐肪幋a都會(huì)根據(jù)你的大類中類或者說(shuō)大類小類，再加上自編碼組成的一個(gè)商品編碼,。一旦你的商品編碼開始是 0 的時(shí)候，你導(dǎo)出的所有這些數(shù)據(jù),，他的第一個(gè)零就會(huì)自動(dòng)的會(huì)去掉,。這是因?yàn)閿?shù)值的原因，因?yàn)槟愕钩鰜?lái)的表格是一個(gè)數(shù)值的表格,，往往這個(gè)時(shí)候你就要需要你手工去添加,。而采購(gòu)每天面對(duì)著大量的報(bào)表的導(dǎo)出，以及大量的報(bào)表的疊加,，都會(huì)用到商品編碼這個(gè)條件,。我還是建議大家在整個(gè)商品的編碼過(guò)程中，還是以 1 打頭的數(shù)字為開始,。這看起來(lái)確實(shí)是一件小事,，但其實(shí)只有你真正遇到了以后，你才會(huì)覺得它到底方便和不方便有多大的區(qū)別的,。那么在整個(gè)商品的選擇過(guò)程中,，我們肯定會(huì)首先以一線品牌的商品為主，然后根據(jù)自己公司對(duì)于自己便利店的定位,，我們到底是主要在小區(qū)內(nèi)還是小區(qū)門口,，還是在 CBD 的店或者街邊店，先去定這個(gè)條件,。只有定義了條件，我們才好去做商品的規(guī)劃,。在整個(gè)商品規(guī)劃過(guò)程中,，我們要對(duì)我們的商品數(shù)也要有所規(guī)劃。那么商品數(shù)的規(guī)劃來(lái)自于哪,？在于我們要開多大面積的店,，我們開多大面積的店會(huì)能確定我們的商品，整個(gè)店里的貨架的陳列和擺放,，到底在一個(gè)什么樣的一區(qū)間,？貨架結(jié)束的區(qū)間的確定，會(huì)讓后面的復(fù)制帶來(lái)很大的方便,。我們的商品也可以根據(jù)貨架的多少,，我們?nèi)プ鲈O(shè)計(jì),。一般來(lái)說(shuō)的話，每個(gè)采購(gòu)可能都希望自己的商品多一些,，能夠有個(gè)更好的表現(xiàn),，也有更好的銷售，但實(shí)際情況肯定是不行的,。每個(gè)采購(gòu)肯定我們會(huì)去把這些所有的貨價(jià),，根據(jù)每個(gè)采購(gòu)的需求去做劃分，讓每個(gè)采購(gòu)都知道我的商品數(shù),，我的貨架節(jié)數(shù)大概在多少到多少節(jié)期間,，那么每節(jié)貨架到底是中島還是靠墻的貨架？一層大概有多少,？一節(jié)貨架大概有多少個(gè)成本,？非常清楚自己到底大概會(huì)陳列多少商品。總的來(lái)說(shuō),，商品的決定主要還是取決于你的便利店的業(yè)態(tài),，你的選址的主定位在什么地方？也就是所謂的商圈,，我是選一個(gè)什么樣的商圈,，在怎么樣一個(gè)范圍內(nèi)，就可以去配合我們的產(chǎn)品的一些搭配結(jié)構(gòu)之類的數(shù)據(jù),。商品的調(diào)整其實(shí)是一個(gè)非常漫長(zhǎng)的過(guò)程,，有很多時(shí)候并不是說(shuō)一蹴而就的，但是往往會(huì)遇到老板覺得商品調(diào)整兩三個(gè)月足夠了,。就我的認(rèn)識(shí)來(lái)說(shuō)的話,，我們一般調(diào)整商品的話，大概會(huì)在兩年左右,，這兩年的過(guò)程中,，所有的采購(gòu)包括采購(gòu)的負(fù)責(zé)人，對(duì)于商品的表現(xiàn),，對(duì)于供應(yīng)商提供商品的配合程度,，包括定價(jià)，包括陳列的位置,，陳列的形式等等,，都要做持續(xù)的關(guān)注。下面我來(lái)說(shuō)說(shuō)促銷,。促銷其實(shí)在整個(gè)連鎖便利店中還是非常重要的,，因?yàn)槲覀儾粩嗟娜ヒ砸环N新穎的方式去推出我們的促銷，這是便利店促銷的一個(gè)比較關(guān)鍵點(diǎn),。很多人可以看得到,，在一些較發(fā)達(dá)的城市,，外資便利店的促銷其實(shí)做得非常的好，不僅僅是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的特價(jià)促銷,，比如像打比方三塊錢的飲料,，我現(xiàn)在特價(jià) 2 塊 5 ，這樣像這樣的呈現(xiàn),。而往往采用多 1 元加一瓶或者第二件半價(jià)或者兩個(gè)八折,，或者說(shuō)買這個(gè)東西，我可以送你一個(gè)可能這個(gè)產(chǎn)品的周邊產(chǎn)品這樣的形式去做銷售,。在鮮食方面的話,，促銷的話更多的是打包的一碗，或者說(shuō)多少串,、多少錢這樣的形式,，而不一般不會(huì)采用單個(gè)零售的特價(jià)的方式去呈現(xiàn)。那么如何選擇促銷商品,，對(duì)于采購(gòu)來(lái)說(shuō),，也是一個(gè)非常重要的工作，因?yàn)榇黉N表現(xiàn)的好與壞,，對(duì)于拉升銷售以及增加顧客的粘性也是非常有幫助的,。所有的促銷品的選擇，都在我們?nèi)粘５倪@些數(shù)據(jù)中,，每天的銷售報(bào)表里面,，我們?nèi)绾文軌驈倪@些銷售報(bào)表中提出我們所需要的一些數(shù)據(jù)，再根據(jù)實(shí)際的節(jié)氣的情況,，包括整個(gè)的天氣也好,，或者說(shuō)當(dāng)?shù)貙?duì)于節(jié)日的重視程度也好，根據(jù)這些輔助的因素,，去選擇商品,。初期的時(shí)候還是建議，不管你是第一次做促銷還是做了若干次了,，建議每個(gè)商品采購(gòu)都要去做一個(gè)預(yù)估銷售,，包括它的銷售量等等都要去做一個(gè)預(yù)估。銷售在整個(gè)促銷的環(huán)節(jié)過(guò)程中,，首先要保證的促銷品不能夠缺貨，還包括你的海報(bào)印刷要呈現(xiàn)的方式要非常的清晰,，那么整個(gè)海報(bào)的這種設(shè)計(jì)風(fēng)格要接近時(shí)尚元素在里面,。采購(gòu)要對(duì)自己每次促銷的商品，要不斷的去做每日跟蹤,，賣了多少,？庫(kù)存多少,？所有的店面的執(zhí)行情況？等等這些一系列的因素,，都要去做每日的跟蹤,。在整個(gè)跟蹤的過(guò)程中，我們不斷的去修正一些動(dòng)作,。例如說(shuō)我們的庫(kù)存,，例如說(shuō)我們的促銷力度，尤其是一些節(jié)氣的特殊商品的這種促銷,，我們都會(huì)根據(jù)時(shí)間的進(jìn)程去不斷的調(diào)整,。整個(gè)促銷下來(lái)的話，我們要對(duì)整個(gè)結(jié)果進(jìn)行一個(gè)總結(jié)和討論,，并且回顧一下我們整個(gè)促銷過(guò)程中有沒有不該發(fā)生的一些不利于銷售的因素,，最終肯定要需要跟你的銷售預(yù)估去做一個(gè)對(duì)比。我們可以根據(jù)實(shí)際的銷售情況,，以及整個(gè)銷售過(guò)程當(dāng)中的這種表現(xiàn),，跟我們的預(yù)估數(shù)量去做一個(gè)對(duì)比，對(duì)比的結(jié)果我們會(huì)不斷的去總結(jié),，那么長(zhǎng)期的不斷的去做重復(fù)的動(dòng)作,，總結(jié)動(dòng)作，包括我們的整改動(dòng)作,，包括我們上一次促銷中發(fā)生的問(wèn)題,，我們?nèi)绾卧谙乱淮未黉N中去避免，這樣子不斷地累加,，最終得出來(lái)的結(jié)果一定是會(huì)非常好的,。我們每年的話基本上就在 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這一塊,，其實(shí)我發(fā)現(xiàn)以前經(jīng)常都會(huì)提到的說(shuō)羊毛出在羊身上,，供應(yīng)商的利潤(rùn)空間其實(shí)是非常固定的，因?yàn)樗麄兊母?jìng)價(jià),，尤其是一線品牌,，這種代理商的他的總體的運(yùn)營(yíng)成本也好,，包括上游廠家給他的利潤(rùn)也好，包括它的資金占用產(chǎn)生的費(fèi)用也好等等,，這些都是相對(duì)比較固定的,。到底是要利潤(rùn)還是要費(fèi)用加利潤(rùn)？從我現(xiàn)在的行業(yè)中我覺得要利潤(rùn),。所有的這些利潤(rùn)最終會(huì)體現(xiàn)在你的銷量上面,。那么簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是你的銷量越大,，你的利潤(rùn)會(huì)越高,。但是在收費(fèi)用比較多的一些企業(yè)，費(fèi)用的比例跟你銷售的比例往往有些時(shí)候并不是成正比的,�,？赡芸瓷先フf(shuō)我每個(gè)月會(huì)有返利，會(huì)有季度返利也好,，我的年度返利也好,，看上去后臺(tái)有了一部分的費(fèi)用。會(huì)導(dǎo)致你的進(jìn)貨價(jià)格較高,，采購(gòu)會(huì)逼得把零售價(jià)提的較高,，最終讓顧客的接受度會(huì)慢慢的減弱。如果我們把這一部分的費(fèi)用最終轉(zhuǎn)化成利潤(rùn)放在前臺(tái)的話,，采購(gòu)對(duì)于產(chǎn)品的管控,，包括它的銷售的表現(xiàn)，更容易掌控一些,。促銷的形式也會(huì)因?yàn)槔麧?rùn)空間較大,，也可以多種多樣。有些時(shí)候?yàn)榱送瓿射N售任務(wù),，或者公司要求完成銷售任務(wù),，我們可以利用這種較高的利潤(rùn)空間的這個(gè)條件，去做一些促銷活動(dòng),。其實(shí)我是比較贊成包括不僅要有銷售利潤(rùn),，也要有后臺(tái)利潤(rùn)。但是對(duì)于如果說(shuō)是對(duì)于那種既要前臺(tái)利潤(rùn)也要后臺(tái)費(fèi)用的企業(yè)來(lái)說(shuō),，這種銷售的表現(xiàn)并不能夠達(dá)到真正的百分之百,，。實(shí)際上利潤(rùn)空間都是固定的,，你不可能讓供應(yīng)商虧錢陪你玩,，這是不可能的事情。那么采購(gòu)如何能夠了解市場(chǎng)行情，了解商品的市場(chǎng)價(jià)格,，這才是一個(gè)非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。同樣的商品,，無(wú)論是 KA 賣場(chǎng)也好,，包括通路也好，包括有些有些公司會(huì)有一些特殊渠道也好,，包括餐飲渠道批發(fā)市場(chǎng)等等,，各種各樣的渠道，他們的價(jià)格都是不一樣的,。廠家對(duì)于各個(gè)通路的要求不一樣,，希望他們?cè)诶锩姘缪莸慕巧矔?huì)不一樣。那么很多時(shí)候的這種政策的傾斜都會(huì)因?yàn)楦鶕?jù)公司的一個(gè)實(shí)際需求去做一些偏移,，采購(gòu)就要對(duì)自己所管轄的商品,，在不同渠道的通路上面的進(jìn)價(jià)都有所了解，這樣有利于你跟供應(yīng)商之間的談判,，商品的促銷的確定,，以及跟供應(yīng)商的一些陳列費(fèi)用的談判。大品牌企業(yè),，對(duì)于利潤(rùn)和品牌宣傳,，包括新品費(fèi)用，堆頭費(fèi)用,，都是分開的,。那么你對(duì)于這些東西這些實(shí)際性的了解，會(huì)對(duì)你跟供應(yīng)商的談判帶來(lái)很大的一幫助,。在整個(gè)采購(gòu)過(guò)程中,，一定要有對(duì)自己有所要求，而不能僅僅說(shuō)做一個(gè)只知道去買進(jìn)來(lái),，而不知道如何讓更好把它呈現(xiàn)出來(lái)賣給消費(fèi)者,，我覺得后者可能會(huì)是更適合做采購(gòu)，前者可能更適合做簡(jiǎn)單的一個(gè)助理的工作,。最后我們來(lái)說(shuō)一說(shuō)年度合同,，在年度合同的規(guī)劃上面，公司是非常重視的。第一個(gè)肯定是公司的整體的盈利,，也包括第二年的開店數(shù),。第二個(gè)就是銷售指標(biāo)，有銷售也有營(yíng)運(yùn)部去完成的,。最后一個(gè)利潤(rùn)指標(biāo)。那么建議在整個(gè)年度規(guī)劃的過(guò)程中，采購(gòu)要把所有的方方面面的因素全部都納入到你的衡量范圍之內(nèi),。首先一個(gè)就是第二年的開店數(shù)量會(huì)達(dá)到多少,？那么有了開店數(shù)量以后，也有了前期的數(shù)據(jù)的一個(gè)支持,。那么在費(fèi)用方面可能會(huì)從合同上面去合同談判過(guò)程中去做一個(gè)確定,。會(huì)對(duì)所有的供應(yīng)商去逐條逐條地去過(guò)每一個(gè)供應(yīng)商的合同條款。那么一般我們會(huì)在每年的基本上 10 月份就開始做這方面的準(zhǔn)備,。那么 11 月份,、 10 月份下旬我們就開始進(jìn)入一個(gè)談判的過(guò)程。原則上我們希望在 12 月 31 號(hào)完成所有合同的談判,，最遲合同裁判年限不能超過(guò)第二年的 2 月底或者 3 月底,，每個(gè)公司根據(jù)自己的實(shí)際情況可以自己去做一個(gè)確定。我們會(huì)對(duì)所有的合同條款,，每一個(gè)供應(yīng)商,，他的明年的銷售預(yù)估，可能會(huì)帶來(lái)的一些費(fèi)用預(yù)估,，包括它的毛利率的要求,，等等，包括新品的引進(jìn)計(jì)劃等等,，去做一個(gè)詳細(xì)的規(guī)劃,。這個(gè)規(guī)劃其實(shí)是為了第二年采購(gòu)的行為做一個(gè)標(biāo)桿。有了這樣子的一個(gè)指標(biāo)放在那里的話,，所有的動(dòng)作就是為了達(dá)成指標(biāo)而動(dòng)的,。謝謝大家。; 3261 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

如何看清終端市場(chǎng)的新變化: 熱度 2 鮑躍忠 2018-5-20 07:53; 近日,，與 365 的賈軍波總交流學(xué)習(xí),，在談起當(dāng)前的零售市場(chǎng)變化時(shí)，賈總以自己二十年做零售,、做便利店的體會(huì),、洞察，歸納了這二十年來(lái)終端發(fā)生的三大重大變化： -- 二十年前連鎖零售剛開始起步時(shí),，當(dāng)時(shí)的終端市場(chǎng)面對(duì)的是一個(gè)字“真”,。當(dāng)時(shí)的零售只要做到貨真價(jià)實(shí)，消費(fèi)者就會(huì)非常接受,。其實(shí)外資零售進(jìn)入中國(guó),，包括眾多國(guó)內(nèi)零售企業(yè)的起家，都是抓住了這一輪機(jī)遇,。以連鎖零售的形式,，做品牌背書,；主要經(jīng)營(yíng)品牌商品，其商品區(qū)隔了以往的傳統(tǒng)小店,；大賣場(chǎng),、超市、便利店等現(xiàn)代零售形式,，對(duì)消費(fèi)者有全新的零售形式的吸引,。依據(jù)以上的一些優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)獲得了快速發(fā)展,。在這一時(shí)期，消費(fèi)者選擇這樣的零售店的主要訴求點(diǎn)是“真”,。你賣的是真貨,，貨真價(jià)實(shí)，可以放心,。在當(dāng)時(shí)零售店的商品是全品類動(dòng)銷,。所以當(dāng)時(shí)才有了商品進(jìn)入沃爾瑪、家樂福,、大潤(rùn)發(fā)什么都能賣,。因?yàn)樗蟹浅?qiáng)的以“真”為關(guān)鍵點(diǎn)的品牌背書。 -- 隨著消費(fèi)的變化,、零售的發(fā)展,、電商的興起，時(shí)間大體從 08 年左右開始,，零售店在逐步出現(xiàn)問(wèn)題,。因?yàn)樵谛颅h(huán)境下，消費(fèi)者的需求關(guān)注點(diǎn)發(fā)生了變化,。一方面隨著國(guó)家對(duì)商品質(zhì)量的嚴(yán)格監(jiān)管,，包括社會(huì)的發(fā)展進(jìn)步，社會(huì)零售環(huán)境的變化,，“真”的問(wèn)題都已經(jīng)基本得到全面解決了,。不僅是你正規(guī)連鎖賣的是真貨，所有的小店都和你一樣,，都賣的是真貨,，都是雙匯、伊利,、可口,、娃哈哈、康師傅,、統(tǒng)一,。并且這個(gè)過(guò)程，特別是隨著電商的興起，消費(fèi)者對(duì)便利化的需求點(diǎn)被點(diǎn)燃,。便利化成了這個(gè)過(guò)程消費(fèi)者新的消費(fèi)訴求點(diǎn),。這個(gè)訴求點(diǎn)的發(fā)展，推動(dòng)了電商的大發(fā)展,，也把便利店,、各種小業(yè)態(tài)、專業(yè)店,、社區(qū)店推上了風(fēng)口,。所以在這一時(shí)期，便利店,、小業(yè)態(tài),、專業(yè)店獲得了快速發(fā)展。并且逐步把大賣場(chǎng),、百貨店的一些核心品類饞食了,。 -- 但是，目前消費(fèi)者的需求點(diǎn)又在發(fā)生新的變化,，便利化的優(yōu)勢(shì),、便利化的紅利在逐步消失，因?yàn)橄M(fèi)者不僅僅關(guān)注的是便利化了,，現(xiàn)在變成了場(chǎng)景化,。也或者講，隨著小業(yè)態(tài),、便利化業(yè)態(tài)的大發(fā)展,，便利化已經(jīng)不是傳統(tǒng)的意義與優(yōu)勢(shì)了，便利化對(duì)消費(fèi)者已經(jīng)沒有新的價(jià)值與新意了,，消費(fèi)者的消費(fèi)需求點(diǎn)已經(jīng)升級(jí)了場(chǎng)景化的關(guān)注點(diǎn),。現(xiàn)在確實(shí)應(yīng)該已經(jīng)深刻感受到，消費(fèi)者已經(jīng)不再單純?yōu)楸憷I單,。并且便利化的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入到一個(gè)高度競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)期,。線上電商在拼到家的便利，京東的雙十一達(dá),，天貓的一小時(shí),、兩小時(shí)達(dá)，盒馬推出了三十分鐘到家,。各種的外賣平臺(tái)也在不斷創(chuàng)造更多的便利性,。并且各種的便利化業(yè)態(tài)，包括各種的新零售,、無(wú)人零售模式實(shí)現(xiàn)了更大的便利性,。消費(fèi)者對(duì)便利化已經(jīng)“習(xí)以為�,！薄Ｔ诋�(dāng)前消費(fèi)者的感受中,，便利是很正常的了,，不便利反而是有嚴(yán)重問(wèn)題了。郎然資本合伙人潘育新概括為：位置阻力,。所以目前,，便利不再是非常顯著的優(yōu)勢(shì)，便利化也不再是消費(fèi)者的主要重點(diǎn)關(guān)注,。消費(fèi)者的重點(diǎn)關(guān)注又已經(jīng)變成為了場(chǎng)景化,。所謂場(chǎng)景化，就是符合我的即時(shí)需求場(chǎng)景,，我就選擇,、我就買。不符合就不選擇,，不管是否是便利化。其實(shí)目前看到譬如便利店在鮮食方面的重點(diǎn)強(qiáng)化,，是在朝向場(chǎng)景化的方向切入,。切入的是早餐、午餐,、下午茶,、加班、出行等等場(chǎng)景,。我非常贊同賈總對(duì)當(dāng)前終端市場(chǎng)變化的洞察,。其實(shí)，這里面蘊(yùn)含兩個(gè)方的重要意義：一是消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)在變,，因此零售要變,；二是隨著消費(fèi)者的變化，以往零售的一些定位,、功能,、分工可能也要相應(yīng)發(fā)生變化。我的分析：第一個(gè)階段已經(jīng)過(guò)去,。也就是“真”的問(wèn)題,，現(xiàn)在已經(jīng)不是一個(gè)關(guān)鍵的核心問(wèn)題。你的商品對(duì)比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何更有特色可能已經(jīng)成為關(guān)鍵因素,。但是,，不管如何有特色，商品的問(wèn)題已經(jīng)成為零售基礎(chǔ)的問(wèn)題,。譬如在目前時(shí)期可能大賣場(chǎng)商品再有特色,，也很難實(shí)現(xiàn)以往二十年前的輝煌,。因?yàn)橄M(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)發(fā)生了變化。第二個(gè)階段即將過(guò)去,。也就是按照傳統(tǒng)意義上講的便利化,、更近、更方便,，隨著各種便利化零售的發(fā)展,，其零售的便利化優(yōu)勢(shì)、便利化紅利在逐步消失,。也或者說(shuō),，目前便利化已經(jīng)基本成為常態(tài)化。當(dāng)然,，在不同地區(qū),、不同城市便利化還存在差異。但是從多地市場(chǎng),、特別是發(fā)達(dá)地區(qū)的零售發(fā)展情況看,，便利化已經(jīng)基本實(shí)現(xiàn)。第三個(gè)階段已經(jīng)開始,。目前一些便利化的業(yè)態(tài)已經(jīng)開始面對(duì)新的市場(chǎng)壓力,，來(lái)客數(shù)在減少。分析主要原因是隨著便利化已經(jīng)是成為常態(tài)化,，在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下,，消費(fèi)者的訴求點(diǎn)已經(jīng)發(fā)生新的變化。消費(fèi)者不僅僅只是關(guān)注便利,，目前感覺到的一個(gè)顯著特點(diǎn)是場(chǎng)景化的新特點(diǎn),。也就是說(shuō)消費(fèi)者目前對(duì)零售店的關(guān)注，重點(diǎn)是你所做的場(chǎng)景,，是否符合我的需求場(chǎng)景,。也或者講，消費(fèi)者面對(duì)當(dāng)前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了的高度便利化購(gòu)買環(huán)境,，在選擇零售店時(shí),，關(guān)注的是你所提供的商品與服務(wù)，是否吻合我的需求場(chǎng)景,。早餐的場(chǎng)景選擇誰(shuí),？辦公室的需求場(chǎng)景選擇誰(shuí)？出行的場(chǎng)景可能選擇誰(shuí),？他會(huì)根據(jù)不同的需求場(chǎng)景選擇他認(rèn)為滿意的能夠滿足他不同場(chǎng)景需求的零售店,。總的講，零售環(huán)境的變化在推動(dòng)消費(fèi)訴求的變化,。但是目前一些零售企業(yè)對(duì)消費(fèi)的變化還沒有準(zhǔn)確把握,。譬如還有一些零售企業(yè)一直在把重點(diǎn)放在商品一端,，譬如期望用自有品牌打造商品優(yōu)勢(shì)。自有品牌可以做,，但是一定要注意的是商品已經(jīng)成為當(dāng)前零售經(jīng)營(yíng)的底層問(wèn)題,。也或者講，做好商品是基礎(chǔ)當(dāng)中的基礎(chǔ),。僅有商品優(yōu)勢(shì)已經(jīng)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠得了,。也有一些企業(yè)對(duì)便利性還沒有應(yīng)有的重視。面對(duì)新的市場(chǎng)環(huán)境,，面對(duì)新的消費(fèi)需求,，便利性必須要成為零售店的標(biāo)準(zhǔn)配置。如何結(jié)合不同的業(yè)態(tài)特點(diǎn),，打造出自己的便利化特色,。特別要體現(xiàn)位置的便利、到家的便利,、顧客到店購(gòu)買過(guò)程的便利,。當(dāng)然，打造便利性是一個(gè)很綜合,、很全面的課題,。不同業(yè)態(tài)會(huì)有不同的選項(xiàng)。目前時(shí)期,，僅有便利性也是不完整的了。消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)又在發(fā)生新的變化,。所以在當(dāng)前的零售變革環(huán)境下,，分析把握當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境，分析把握零售變革,，必須要準(zhǔn)確把握當(dāng)前的市場(chǎng)變化特點(diǎn),，準(zhǔn)確把握當(dāng)前消費(fèi)者的重點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)，要抓住根本要點(diǎn),。要做好商品,、服務(wù)這些底層的問(wèn)題；在此基礎(chǔ)上,，要充分打造便利性的零售特色,；在此基礎(chǔ)上，要重點(diǎn)打造場(chǎng)景化的新優(yōu)勢(shì),。用場(chǎng)景化切入新的市場(chǎng)機(jī)遇,，用場(chǎng)景化朔造新的經(jīng)營(yíng)特色，用場(chǎng)景化朔造新的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì),。場(chǎng)景化是一個(gè)影響消費(fèi)者心智的問(wèn)題,，是消費(fèi)者的一種感受,。場(chǎng)景化不會(huì)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，完全來(lái)自于自己對(duì)消費(fèi)者的理解,。其實(shí)和大家嘮叨這么多的主要目的,，是期望企業(yè)在分析當(dāng)前問(wèn)題，尋求未來(lái)變革的時(shí)候,，一定要把重點(diǎn)放在研究和把握消費(fèi)者的變化,。因?yàn)檫@一定是影響和推動(dòng)零售變化的主要要素。但是消費(fèi)者的變化目前已經(jīng)是多維度,、多方向,、多元化的。場(chǎng)景化是一個(gè)重要的變化新特點(diǎn),，但不是唯一的特點(diǎn),。更關(guān)鍵的是，面對(duì)當(dāng)前的新零售環(huán)境,，企業(yè)必須要從顧客價(jià)值方面做出新的突破,。未來(lái)零售變革的主要方面是如何打造顧客價(jià)值。作者：鮑躍忠商務(wù)部萬(wàn)村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程專家,；專注于新零售,；; 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當(dāng)前環(huán)境下，便利店應(yīng)該如何調(diào)整,？: 鮑躍忠 2018-4-19 06:51; 鮑躍忠新零售創(chuàng)業(yè)輔導(dǎo)班 ---- 第八課本次分享,，特邀濟(jì)南華聯(lián)便利店事業(yè)部總監(jiān)張東征先生為大家授課。張總有多年的便利店從業(yè)經(jīng)驗(yàn),。目前在親自帶領(lǐng)企業(yè)的便利店團(tuán)隊(duì),，不斷探討、創(chuàng)新新的便利店經(jīng)營(yíng)管理模式,。時(shí)間： 4 月 13 日晚,，本周五晚上八點(diǎn)。張東征：大家好,，我是濟(jì)南華聯(lián)超市張東征,。非常感謝鮑老師提供這個(gè)機(jī)會(huì)，和大家共同分享一下便利店方面的一些業(yè)務(wù),。我先介紹一下我們的企業(yè),，濟(jì)南華聯(lián)超市是隸屬于濟(jì)南華聯(lián)商廈股份有限公司，是全國(guó)華聯(lián)商廈協(xié)會(huì)的會(huì)員單位之一,。目前旗下有三個(gè)業(yè)態(tài),，大賣場(chǎng)，小業(yè)態(tài)和百貨店,。其中大賣場(chǎng)開始于 02 年,，截止到目前一共是 24 家大賣場(chǎng),。小業(yè)態(tài)，其中品牌是華聯(lián)鮮超,， 2014 年開始,，發(fā)展到現(xiàn)在是近 70 家門店，百貨店有三家,，其中有一家是精品百貨店,。在 2017 年，整個(gè)集團(tuán)實(shí)現(xiàn)銷售額 88 個(gè)億,。今天和大家分享的主題是當(dāng)前環(huán)境下便利店如何調(diào)整,？接到鮑老師今天分享的題目，實(shí)際上我也在想,，首先要對(duì)當(dāng)前的環(huán)境要有一個(gè)正確的認(rèn)知,。大賣場(chǎng)業(yè)態(tài)從目前的發(fā)展來(lái)看，自 2008 年,，整體的增幅在逐步的回落,，在近幾年個(gè)別門店出現(xiàn)了不同比例的下滑情況。便利店的發(fā)展從近幾年來(lái)看,，受到政府政策和相關(guān)資本的一些重視,，發(fā)展速度較好，但是從單店的效益和產(chǎn)出上,，還是需要引起我們足夠的重視,，特別是整體行業(yè)的盈利性還處在一個(gè)相對(duì)較低的水平。隨著近幾年移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展,，第三方支付的市場(chǎng)份額逐步增加,，物流業(yè)也逐漸呈現(xiàn)了高速增長(zhǎng)的局面。線上和線下的融合也逐漸的加快,。此時(shí)便利店業(yè)態(tài)的整體網(wǎng)點(diǎn)的價(jià)值終于體現(xiàn)出來(lái)，為我們大家也提供了一個(gè)很好的機(jī)會(huì),。總體來(lái)看,，目前的市場(chǎng)是機(jī)遇和危機(jī)并存，但總體來(lái)說(shuō)機(jī)會(huì)大于困難,。結(jié)合這種市場(chǎng)環(huán)境的變化,，我主要從人、貨,、場(chǎng)角度來(lái)闡述一下相關(guān)的一些應(yīng)對(duì)調(diào)整工作,，具體從以下六個(gè)方面。第一個(gè)就是商品力,。實(shí)際我們?cè)诟赓Y企業(yè)去做對(duì)比或者是對(duì)標(biāo)的時(shí)候,，我們更多的是看到了外資企業(yè)的商品力和它的運(yùn)營(yíng)管理,。但是在內(nèi)資企業(yè)中，特別是在內(nèi)資便利店中,，在商品力方面,，我們未必處于一個(gè)較弱的一個(gè)環(huán)節(jié)，反而有一些區(qū)域龍頭企業(yè),，在當(dāng)?shù)氐纳唐凡少?gòu),，包括品類管理方面具有一定的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。傳統(tǒng)的便利店選址一旦確定之后,，根據(jù)門店的市場(chǎng)定位,，結(jié)合具體的商圈，我們會(huì)對(duì)整個(gè)便利店的商品劃分為幾種類型,，像我們大家熟知的商務(wù)型社區(qū),、學(xué)校、醫(yī)院,，包括轉(zhuǎn)運(yùn)站等等,。那作為標(biāo)準(zhǔn)的，或者是比較大一點(diǎn)的連鎖企業(yè)來(lái)講,，商品陳列臺(tái)帳是其做的最重要的一個(gè)基礎(chǔ)工作,。作為我們個(gè)體創(chuàng)業(yè)來(lái)講，雖然無(wú)法做到標(biāo)準(zhǔn)陳列臺(tái)賬的制定,，但是也需要從抓商品的核心經(jīng)營(yíng)能力入手,。下面就結(jié)合我們?nèi)A聯(lián)鮮超目前整體商品配置的基本狀況做一下簡(jiǎn)要的分析。華聯(lián)鮮超一開始的市場(chǎng)定位,、戰(zhàn)略始終是深挖濟(jì)南,，深耕社區(qū)，這是一個(gè)整體的發(fā)展戰(zhàn)略,。圍繞這一戰(zhàn)略,，其中市區(qū)型超市的發(fā)展成為其近幾年來(lái)重點(diǎn)拓展的便利店類型。因?yàn)樯鐓^(qū)消費(fèi)的特性,，具有碎片化,，而且是多功能，還具有應(yīng)急性,，這種基本特征,。從社區(qū)居民的早上、中午包括晚上,，消費(fèi)的人群及消費(fèi)的品類,，均有一定的差異。而同樣在經(jīng)營(yíng)社區(qū)超市時(shí)，圍繞著社區(qū)消費(fèi)的基本品類,，是你經(jīng)營(yíng)社區(qū)型便利店繞不過(guò)去的門檻,。所以根據(jù)這種社區(qū)性類型的消費(fèi)特性，在規(guī)劃門店整體商品品類配制的時(shí)候,，蔬菜,、水果、生肉,、日配,，包括早餐鮮食部分，必須做一定比例的商品品種細(xì)化和品類規(guī)劃,。在做整體便利商品配置,，大家遵循的一個(gè)基本原則是商品易寬不易深，涉及的分類盡量的廣一些,。在某一個(gè)分類中,，商品品種未必像大賣場(chǎng)那樣做的面面俱到，各個(gè)規(guī)格齊全,，各個(gè)品牌齊全,。所以在這里要對(duì)這個(gè)大原則要有一個(gè)清晰的認(rèn)知。同其他的夫妻老婆店,，在社區(qū)內(nèi)經(jīng)營(yíng)的菜肉店或者是食雜店來(lái)比,。我們標(biāo)準(zhǔn)的連鎖企業(yè)在價(jià)格上不占有優(yōu)勢(shì)。在這個(gè)環(huán)節(jié)之下,，作為標(biāo)準(zhǔn)的連鎖企業(yè)應(yīng)該怎樣去做,？那需要我們發(fā)揮我們企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)，在蔬菜,、水果,、生肉、日配包括鮮食這方面,，要進(jìn)行品牌化的運(yùn)作,。同時(shí)還要注意 SOP 加工工藝的標(biāo)準(zhǔn)加工流程的規(guī)范，預(yù)計(jì)蔬菜,、水果,、生肉是不是會(huì)涉及到損耗問(wèn)題？同樣其他鮮食的,，其他像早餐的茶葉蛋,、玉米棒,、蒸包,、烤腸，包括面包這些品類，你需要重點(diǎn)去關(guān)注,。這樣能把整個(gè)的早餐和整個(gè)的下午,，特別是上班族下班之后的一個(gè)消費(fèi)和日配關(guān)聯(lián)的牛奶品，這樣會(huì)得到一個(gè)比較好的一個(gè)市場(chǎng)發(fā)揮,。對(duì)于其他的像食品和百貨這兩個(gè)類別來(lái)講,，在社區(qū)型門店還要區(qū)分新老市區(qū)，新社區(qū)可能百貨,、家居用品的比例要適當(dāng)?shù)脑黾右恍�,。但是在老社區(qū)的話要特別注意，百貨的,，就是家居用品的配比要嚴(yán)格控制到很小,，因?yàn)檫@一部分的動(dòng)銷率非常差，社區(qū)相對(duì)比較成熟,。整個(gè)家居用品的一些突發(fā)性購(gòu)買,，它的比例是非常低的。從目前我們?nèi)齻€(gè)部門的銷售占比來(lái)看,，食品是最大的,。然后生鮮再加鮮食部分相對(duì)能占不到 30% 。非食部分,，也就是我們所稱的百貨部分,，基本上也就是 10% 左右。這個(gè)占比基本上反映了目前社區(qū)型消費(fèi)的一個(gè)基本狀況,。但是如果你要做生鮮,，加強(qiáng)型的，特別是生鮮果蔬加強(qiáng)型門店的時(shí)候,，生鮮的占比要達(dá)到 60% ,。這是目前因?yàn)槲覀冏隽擞袔准疑r果蔬加強(qiáng)型的門店，從實(shí)際的運(yùn)營(yíng)結(jié)果來(lái)看,，銷售還是不錯(cuò),。但是人力成本和我銷售的增幅相對(duì)來(lái)說(shuō)不是成比例。但如果是個(gè)體創(chuàng)業(yè)可以考慮加大,，因?yàn)槿肆Τ杀驹趥€(gè)人來(lái)講,，相對(duì)它的價(jià)值增幅不是很大，可以去加大一些,，但是付出是比較辛苦的,。所以講總體上來(lái)說(shuō)社區(qū)型消費(fèi)，學(xué)校,、醫(yī)院,、商務(wù),，這幾種類型商品的配置是截然不同的。所以創(chuàng)業(yè)者如果你想進(jìn)入便利店業(yè)態(tài),，你想做好你的商品力的配置的話,，你必須清晰地選擇你所進(jìn)入的哪一個(gè)類型？第二個(gè)實(shí)際上給大家重點(diǎn)討論的是員工綜合素質(zhì)的培養(yǎng),。其高效的執(zhí)行力是門店管理的一個(gè)基本保障,。我們目前整體招聘的大環(huán)境也不是非常好，員工相對(duì)來(lái)說(shuō)能招到合適的員工,，對(duì)我們便利店來(lái)講難度是有的,。我們目前總體上的用工平均年齡都要接近到 30 歲左右，再像前兩年之前能招到二十四,、五歲平均年齡基本上不大可能,。所以在這一點(diǎn)上對(duì)員工綜合素質(zhì)的培養(yǎng)，包括一些執(zhí)行力的一些強(qiáng)化,，是我們目前正在重點(diǎn)做的,，也是一直持續(xù)在做的一項(xiàng)工作。作為連鎖企業(yè)來(lái)講,，首先第一個(gè)就是標(biāo)準(zhǔn)化流程的建立和培訓(xùn)手冊(cè)的一個(gè)就是完成,。這兩點(diǎn)來(lái)講，基本上是指導(dǎo)我們員工進(jìn)行素質(zhì)培訓(xùn)的一個(gè)指導(dǎo),，也是一個(gè)學(xué)習(xí)的重點(diǎn),。那同樣在外訓(xùn)也好，或者是內(nèi)部導(dǎo)師也好,，在加強(qiáng)培訓(xùn)的同時(shí),，一定要注重培訓(xùn)的深度和培訓(xùn)的頻率。如果說(shuō)你培訓(xùn)的深入和頻率達(dá)不到的話,，僅僅依靠檢核和指導(dǎo)也是不行的,。我們目前的員工的星級(jí)管理，實(shí)際上從優(yōu)秀員工一星,、二星,、三星整體員工的比例，我們的目標(biāo)是希望能達(dá)到占比能達(dá)到 8% 左右,。目前我們僅僅是達(dá)到了 4% ,。所以由于我們業(yè)態(tài)，小業(yè)態(tài)成立的時(shí)間只有不到四年的時(shí)間,，相對(duì)距離大賣場(chǎng)和整個(gè)百貨店這種優(yōu)秀員工沉淀的比例還有一定的差距,。隨著我們逐步的發(fā)展，這種員工的晉升數(shù)量也會(huì)越來(lái)越多,，逐漸的我們也會(huì)給我們的大賣場(chǎng)和百貨能達(dá)到一個(gè)基本持平的狀況,。第二個(gè)實(shí)際上對(duì)待員工的就是如何建立一個(gè)好的一個(gè)績(jī)效體系,。實(shí)際上在我們整個(gè)華聯(lián)體系里邊，主張績(jī)效為王的概念,，實(shí)際上就是從員工來(lái)講，包括我們的門店的管理者,，他的考核,，經(jīng)濟(jì)指標(biāo)和管理指標(biāo)是并重的。也就是說(shuō),，實(shí)際上他的工資,，店長(zhǎng)副店，包括帶班優(yōu)秀員工,，他們的工資是主要分為兩部分,，一部分是基本薪資，還有一部分我們叫就是績(jī)效工資,。第三個(gè)大的部分實(shí)際上就是迎合目前移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,，便利店如何去加快線上和線下業(yè)務(wù)的融合。在這個(gè)環(huán)節(jié)之中,，實(shí)際上有一個(gè)最重要的概念就是會(huì)員體系的一個(gè)建立和會(huì)員數(shù)據(jù)的挖掘利用,，目前我們大賣場(chǎng)和便利的會(huì)員體系是完全打通的，一卡通用,。所以在一定程度上,，我們?yōu)檎麄€(gè)會(huì)員體系提供了一些積分返利，包括一些積分抵現(xiàn),，這些我們都是和大賣場(chǎng)同步的,。但是同樣在對(duì)和線上業(yè)務(wù)的結(jié)合方面又有所不同，我目前可能談的最多的外賣平臺(tái)的一些合作,。像現(xiàn)在的美團(tuán)餓了嗎口碑,，實(shí)際上這些品牌，特別是美團(tuán)和餓了么,，都是以餐飲為基礎(chǔ)發(fā)展起來(lái)的,。特別在目前的外賣系統(tǒng)之中，逐漸的市場(chǎng)份額在提升,。大家可能更多的只是入駐外賣平臺(tái),，通過(guò)借助美團(tuán)和餓了么的一些政策支持，然后去做一些網(wǎng)上訂單的線上訂單的一些打折,。實(shí)際上這只是一個(gè)初級(jí)版本,。目前我們正在重點(diǎn)規(guī)劃整個(gè)中臺(tái)系統(tǒng)的開發(fā)和合作，實(shí)際上目前如果僅僅是美團(tuán)餓了么,，這種入駐平臺(tái)的操作,，實(shí)際上對(duì)門店的一個(gè)就是揀貨,，如果訂單一天幾單的情況下，對(duì)門店的揀貨壓力不是很大,。但如果是訂單以數(shù)量激增的情況下,，特別是碰到美團(tuán)餓了嗎做這種大力度的滿減活動(dòng)時(shí)，大賣場(chǎng)和便利店的表現(xiàn)截然是不一樣的,。我們好的門店的外賣的話,，一天大賣場(chǎng)的話在 200 單左右，平均單價(jià)在 50 塊錢左右,。小店的話,，我們最好的店一天能達(dá)到 80 多單，客單價(jià)在 30 多塊錢,，也是為了應(yīng)對(duì)目前整體外面平臺(tái)的銷量的一個(gè)增長(zhǎng),，我們大賣場(chǎng)和便利店也在協(xié)同，共同進(jìn)行一些中臺(tái)系統(tǒng)合作的一些開發(fā),。和閃電購(gòu)?fù)蹩傔@里,，包括又一城，還有百年,，實(shí)際上我們都在做這種中臺(tái)的接洽,。因?yàn)闆]有中臺(tái)的話，實(shí)際上將來(lái)我們大賣場(chǎng)簡(jiǎn)單包括前置倉(cāng)的成立,，都無(wú)法繼續(xù)推行,。所以對(duì)于連鎖企業(yè)來(lái)講，中臺(tái)系統(tǒng)的配置是當(dāng)前的一個(gè)大勢(shì)所趨,。同樣在中臺(tái)系統(tǒng)涉及到一些比較復(fù)雜的一些項(xiàng)目和參數(shù),，這也需要我們?cè)龠M(jìn)一步去探討和實(shí)驗(yàn)。第二個(gè)實(shí)際上大家比較關(guān)注的也是在現(xiàn)在特別是進(jìn)入今年阿里系和騰訊系站隊(duì)的這種背景引發(fā)出來(lái)的第三方支付,，彼此之間的競(jìng)爭(zhēng),，特別是涉及到支付寶、微信和京東,。今年年初是跟微信這樣做了兩檔的聯(lián)合促銷,，在我的朋友圈也進(jìn)行了一些轉(zhuǎn)發(fā)，業(yè)績(jī)絕對(duì)是我們以前沒有預(yù)料到的,。從整體聯(lián)合促銷的力度來(lái)看,，力度非常大，我們的毛利也比較可觀,。線上的刷單量也非常高,，所以我就感覺像支付寶、微信在這段時(shí)間內(nèi),，這個(gè)政策紅利是要盡快把握,。之前從我們春節(jié)之后微信的這兩檔促銷來(lái)看,，每一檔均突破了 500 萬(wàn)的一個(gè)業(yè)績(jī)，相對(duì)來(lái)說(shuō)是非常吸引人,。目前京東到家的話,，在濟(jì)南還沒有開展，它是有達(dá)達(dá)嘛,，前期我們跟整個(gè)的京東云團(tuán)隊(duì)做了一個(gè)接洽,，也目前京東到家在華聯(lián)的一個(gè)具體合作，包括新通路方面一些合作,，也正在進(jìn)行一些積極的洽談。實(shí)際上如何更好的利用支付寶微信,，包括京東這三個(gè)支付方式,，實(shí)際上我覺得對(duì)我們的個(gè)人來(lái)講，特別是小店來(lái)講,，這是一個(gè)很難得的福利,。因?yàn)檫@種福利可能是一個(gè)短時(shí)期的，如果你把握住了,，你可能就把它發(fā)揮為優(yōu)勢(shì),。如果你沒有把握住，可能這種即將到手的毛利就從你手中溜掉,。微信只是單獨(dú)給的政策,，是整個(gè)山東濟(jì)南來(lái)講就是濟(jì)南華聯(lián)，因?yàn)樗巧婕暗酱筚u場(chǎng)和便利店都有,。微信一共是拿出了接近 400 萬(wàn)的一個(gè)促銷,，我們?nèi)A聯(lián)也拿出了接近 400 萬(wàn)，然后大家去做這個(gè)事情的時(shí)候,，廠家也承擔(dān)一部分,，總體上的效果。實(shí)際上并不像大家一樣,，都說(shuō)微信虧錢,，我們花了一塊錢，實(shí)際上三方面講都沒有虧錢,。說(shuō)起來(lái)大家很難理解,，因?yàn)閷?shí)際上在微信的后方也有它的一些，真正就是說(shuō)給它來(lái)承擔(dān)損失,，并不單單是微信自己去掏錢,。第三個(gè)實(shí)際上涉及到一個(gè)重點(diǎn)，就是一個(gè)微信群,，實(shí)際上這是一個(gè)會(huì)員體系的延伸,。在延伸之中,，前期鮑老師也講過(guò)一個(gè)微信群的一個(gè)專題，我在這里不再多講,，只是說(shuō)我們現(xiàn)在華聯(lián)經(jīng)常是以每一個(gè)店,，店長(zhǎng)為群體來(lái)組建自己的社群，通過(guò)社群,，然后去推廣我們的激勵(lì)和我們的一些重點(diǎn)的能讓顧客能享受到的一些比較優(yōu)惠的商品和服務(wù),，來(lái)提高顧客的一個(gè)忠誠(chéng)度。第四個(gè)大點(diǎn),，主要就是針對(duì)社區(qū)服務(wù),，社區(qū)型超市的話，必要的社區(qū)服務(wù)是必須的,。我講到的如何豐富小型門店的配套服務(wù),，提高顧客粘度來(lái)增加收入。在整個(gè)社區(qū)服務(wù)方面,，剛才講到了代收水電 ATM 和銀聯(lián)這一部分已經(jīng)逐步的淡出市場(chǎng),。那下面講的這幾個(gè)方面，希望可以跟大家共享一下,，這也是我近幾年來(lái)通過(guò)合作,，我覺得可以推薦給大家的。第一個(gè)大家經(jīng)常提到的一個(gè)彩票業(yè)務(wù),，彩票里面主要是有體彩和福彩,。從山東的總體市場(chǎng)來(lái)講，體彩的份額要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于福彩,，從整個(gè)收益的角度上來(lái)講,，至少能保證業(yè)主是 10% 的一個(gè)收入。而這種收入還不含就是你的中獎(jiǎng)之后的單獨(dú)的一些獎(jiǎng)勵(lì),，包括一些臨時(shí)性發(fā)票,，或者是加活動(dòng)，而單獨(dú)增加了一些傭金,。在整個(gè)體彩里面,，電腦型彩票又占主力。即開型的彩票,，只是不到 20% 的份額全省,，所以電腦型彩票大家在推的時(shí)候一定要加大力度，但是它的傭金率要比即開型的略低一點(diǎn),，但是它的絕對(duì)值份額還是比較大的,。我們?nèi)ツ昴? 17 年彩票上市應(yīng)該是半年的時(shí)間，我們通過(guò)跟體彩公司的合作，一共做了 12 期的彩票激勵(lì)案,，我們員工拿到的獎(jiǎng)金總數(shù)已經(jīng)突破了 8 萬(wàn),。我們的門店店長(zhǎng)，獎(jiǎng)勵(lì)給店長(zhǎng),，團(tuán)隊(duì)最高的獎(jiǎng),，一次都能拿到一千塊錢左右，我對(duì)我們員工確確實(shí)實(shí)帶動(dòng)了他們的一些積極性,，同時(shí)也讓他們認(rèn)清,，實(shí)際上彩票并不是我們外界看的那樣比較神秘，實(shí)際上你做起來(lái),，而且彩民的忠誠(chéng)度還是非常高的,。同樣實(shí)際上在這種比較好的激勵(lì)案面前，大家也是沖勁十足的,。第二個(gè)實(shí)際上給大家推薦的業(yè)務(wù)就是桶裝水的業(yè)務(wù),，桶裝水的業(yè)務(wù)是一個(gè)比較辛苦，一句話,，如果你的小店體系里有足夠的倉(cāng)庫(kù),，或者物業(yè)允許你在外面擺放的話,，我希望這個(gè)品類你一定要做,。雖然辛苦，但是他的聚客性,，包括它的盈利性都是非�,？捎^的。舉一個(gè)例子,，我們的桶裝水進(jìn)價(jià)就是純凈山泉水的進(jìn)價(jià),，應(yīng)該是不到四塊。我們直接如果是被顧客送到家的話,，是 12 塊錢,，然后給我們的員工搬運(yùn)獎(jiǎng)勵(lì)是兩塊。那中間我們的空間基本上全是門店的毛利,，特別是碰到有時(shí)候小區(qū)除了日常賣水票之外,，其他相對(duì)來(lái)講，停水的時(shí)候,，有些門店一天基本上都能賣到二三百桶,。當(dāng)然現(xiàn)在我們的這種賣水業(yè)務(wù)主要是通過(guò)培訓(xùn)中心來(lái)操作，門店來(lái)講更多的是做一些服務(wù)和接洽功能,。第三個(gè)業(yè)務(wù)實(shí)際上就是我們大家所知的就是快件,，像菜鳥，包括一些熊貓快遞這些,，實(shí)際上大家可能覺得掙不到多少錢,，從整體掙錢的角度來(lái)講,，確實(shí)收個(gè)件兒。幾分錢,，幾毛錢,，可能大家不是很重視，但是我給大家提到的,，目前快件的粘性對(duì)顧客的這種粘性非常強(qiáng),。因?yàn)槲疫x了兩家門店做實(shí)驗(yàn)，因?yàn)橐婚_始我也對(duì)這個(gè)商品,，對(duì)這種服務(wù)也是持排斥的,。就是因?yàn)槲屹u場(chǎng)的資源空間資源太緊張，而且快件的話一到春節(jié)的話就要爆倉(cāng),，所以我做了一家門店之后我就給停掉了,。但是從后來(lái)在高校，包括后來(lái)有一些空間陳列資源的門店又做了幾家嘗試之后,，雖然快件本身創(chuàng)造的價(jià)值不高,，但是上你門店來(lái)取快件的顧客，他的關(guān)聯(lián)消費(fèi)不可忽視,。這個(gè)在高校和社區(qū)比較明顯,。其它區(qū)域可以對(duì)這項(xiàng)服務(wù)稍微放一放。第四個(gè)就是移動(dòng)聯(lián)通業(yè)務(wù)合作,。我們今年跟山東聯(lián)通公司達(dá)成了就是一個(gè)比較大的一個(gè)項(xiàng)目突破,，實(shí)際上就是一個(gè)話費(fèi)和她新發(fā)行的就是手機(jī)卡叫騰訊網(wǎng)卡，移動(dòng)是大天王,、小天王,，聯(lián)通是騰訊網(wǎng)卡。實(shí)際上通過(guò)這次合作以后,，我們發(fā)現(xiàn)實(shí)際上話費(fèi)的分成收入,。所以目前我們合作的這些服務(wù)體系里面，他是最高的,。如果我們賣一張?zhí)撞褪? 99 塊錢的騰訊網(wǎng)卡的話,，實(shí)際上我們門店的收入能達(dá)到 300 多塊錢。當(dāng)然這里的數(shù)據(jù)我不再給大家詳細(xì)講,，因?yàn)槟阒挥芯唧w合作了,，你才知道，我只能給大家講,，因?yàn)樗刑?hào)碼費(fèi),，有通話費(fèi)，有一些資源費(fèi)用。這一塊超乎你的想象,，非常適合于個(gè)體老板去跟移動(dòng)和聯(lián)通做這種特殊經(jīng)銷商渠道的一些合作,。最后兩個(gè)業(yè)務(wù)實(shí)際上我們現(xiàn)在在談還沒有完全付諸實(shí)施，只是在個(gè)別門店做了試點(diǎn),。從試點(diǎn)的情況來(lái)看還可以,。那就是洗衣和蛋糕預(yù)定。這個(gè)我們也通過(guò)高效店的一些實(shí)驗(yàn)性,，想把這個(gè)問(wèn)題再解決完畢以后,，再把整個(gè)的洗衣上去，因?yàn)橄匆碌睦鎸?duì)我們來(lái)講也是不錯(cuò),，也在整個(gè)的服務(wù)項(xiàng)目里邊也是排名相對(duì)屬于中游水平,，我覺得上面講的這樣，應(yīng)該總體上一共是六項(xiàng),，這六項(xiàng)業(yè)務(wù)來(lái)講,，對(duì)于個(gè)體加盟者是包括個(gè)體干超市的，我覺得是你需要重視的,。第五個(gè)給大家講到的便利店的一個(gè)綜合運(yùn)營(yíng)成本的一個(gè)控制,。大家可能提到的更多的便利店的大項(xiàng)成本，集中在一個(gè)租金,、人力成本和電費(fèi),，這是傳統(tǒng)的三項(xiàng)，還有一項(xiàng)實(shí)際上大家我們必須要關(guān)注的就是一個(gè)損耗,。對(duì)于個(gè)體創(chuàng)業(yè)來(lái)講,，實(shí)際上你不需要考慮那么多,，你只要每月不超過(guò) 3 萬(wàn),，實(shí)際上在這里你完全可以享受一些小微企業(yè)的一些政策，在房租成本上也不需要去考慮開發(fā)票的影響,，因?yàn)槟闶莻€(gè)體經(jīng)商業(yè)戶,，賬務(wù)也不需要那么健全。所以在這一點(diǎn)上租金的話存在這么一個(gè)大的一個(gè)區(qū)別,，有一些像現(xiàn)在發(fā)展加盟也好,，或者是做這種鎖而不連的連鎖企業(yè)來(lái)講，實(shí)際上他們也都在走這種政策的檫邊球,，各個(gè)門店用的個(gè)體工商營(yíng)業(yè)執(zhí)照,。但如果說(shuō)你真想走向規(guī)模化,，真想去叩響資本的這扇大門的話,，這一刻你是跑不掉了。你最終必須還得實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)的一個(gè)合法化和規(guī)劃化。所以在這里也是給大家提個(gè)醒,，因?yàn)槲乙灿袔讉€(gè)朋友做便利的,，所以一開始做這種公司的股本構(gòu)成和整個(gè)連鎖架構(gòu)建立的時(shí)候出現(xiàn)了問(wèn)題，對(duì),。你僅僅是個(gè)體個(gè)人想創(chuàng)業(yè),，如果不想做大，你從個(gè)體營(yíng)業(yè)執(zhí)照去入手,，享受一下國(guó)家就是小微企業(yè)的政策,，和一些相關(guān)的一些政府扶植政策，這是可以的,。第二個(gè)事就是關(guān)于人力成本,。實(shí)際上現(xiàn)在人力成本應(yīng)該說(shuō)越來(lái)越高，我們現(xiàn)在我們的人力成本都到了不到百分之七吧,， 6.7% 左右,。相對(duì)來(lái)講，比前幾年應(yīng)該高多了,。目前我們現(xiàn)在采用的一些方式,，實(shí)際上是將正式工和小時(shí)工有效搭配。實(shí)際上在這一點(diǎn)上,，因?yàn)槲腋r傳奇沈總,，包括王齊總，我們也做過(guò)一個(gè)程度的交流,。我比較欣賞他們的就是工時(shí)制,。在工時(shí)制的基礎(chǔ)上，能把人力成本控制下來(lái),，但是也面臨了一個(gè)問(wèn)題,，也面臨著一個(gè)人員的穩(wěn)定性問(wèn)題。第三大項(xiàng)實(shí)際上是整個(gè)的一個(gè)電費(fèi),。只能告訴大家,，你在做整個(gè)門店的配置，特別是涉及到由于商品配置出來(lái)以后,，涉及到一些相關(guān)經(jīng)營(yíng)設(shè)備的一些投入,，一定要慎重。仔細(xì)的去分析商用和家用這兩種設(shè)備的區(qū)別,，結(jié)合你門店的店型去做調(diào)整,，同時(shí)在一些項(xiàng)目的選擇上一定要算好賬。你的商品毛利,，凈毛利這里講凈毛利和你設(shè)備平均所消耗的能源費(fèi)用及相關(guān)的人力付出,，是不是成比例,？是不是在你的就是核算體系下能實(shí)現(xiàn)正常的盈利？為什么說(shuō)要提到這個(gè)問(wèn)題,？在 14 年,，實(shí)際上剛開始做便利的時(shí)候，因?yàn)槲以瓉?lái)是負(fù)責(zé)大賣場(chǎng)的采購(gòu),，經(jīng)過(guò) 14 年,，應(yīng)該說(shuō)是不到一年， 14 年我們 9 月份才開的第一家店,，小型店,。經(jīng)過(guò) 15 年這一年的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)之后，我們對(duì)冷凍先食做了一個(gè)分品相,、分品類的一個(gè)綜合分析,，也就是說(shuō)單品效益分析,。在單品效益分析里邊,，實(shí)際上對(duì)我們最沒有想到的就是冷凍食品的表現(xiàn)，在社區(qū)里的表現(xiàn),。所以冷凍食品的表現(xiàn),，最后我們分析出來(lái),，我們 85% 的門店，冷凍食品這個(gè)分類是賠錢的,。就是說(shuō)我們冷凍食品所創(chuàng)造的毛利,，彌補(bǔ)不了我們的冷凍柜所產(chǎn)生的電費(fèi)。當(dāng)時(shí)在分類上引起了一個(gè)很大的爭(zhēng)議,，按照我們基本的原則分類是應(yīng)該砍掉的,，但是又結(jié)合到日配商品、冷凍商品,，它有傳統(tǒng)的積極性,，像一些湯圓，冬至還有一些端午,，像這些節(jié)氣實(shí)際上來(lái)臨的時(shí)候,，怎么辦,？所以我們也是把這種季節(jié)性的因素考評(píng)在內(nèi),，然后在統(tǒng)算一下季節(jié)商品在整個(gè)冷凍里的占比，然后和他創(chuàng)造的一些毛利,，然后又去做了一個(gè)相對(duì)比較大幅度的一些調(diào)整,。實(shí)際上在調(diào)整過(guò)程之中，我們經(jīng)過(guò)半年的一些觀察,，季節(jié)性商品我們銷售實(shí)際上把握時(shí)間,，它投放臨時(shí)冰柜,，就是廠家提供的能是臨時(shí)冰柜，這樣也保證了我們整個(gè)冷凍品類的應(yīng)該說(shuō)總體銷售是略有下滑的,，但是我們的毛利額是基本持平的,。我們加強(qiáng)了對(duì)重點(diǎn)單品的一些毛利率控制，和一些銷售比較好的一些毛利率的挖掘,，所以也保證我們整體冷凍雖然做了陳列資源的一些調(diào)整,，我們的電費(fèi)空下來(lái)了，我們綜合的毛利收入沒有下跌,。最后提到了整個(gè)空調(diào),、照明。這兩塊的話照明實(shí)際上大家現(xiàn)在便利店這種比重,，隨著目前 led 的一些應(yīng)用,，這種電費(fèi)的比例再降，但是我們今年也是計(jì)劃對(duì)我們的下半年的新開店,，要做整個(gè)傳統(tǒng)的燈帶和射燈的一些結(jié)合,，降低整個(gè)燈帶的比重，這樣實(shí)際上對(duì)門店的一個(gè)亮度有一定影響,。最后一點(diǎn)給大家談到的一個(gè)個(gè)體創(chuàng)業(yè)時(shí),，包括連鎖如何利用政府當(dāng)前的一些相關(guān)政策去借好力，我覺得重點(diǎn)提幾個(gè)方面,，因?yàn)樯婕暗降恼弑容^多,。說(shuō)起來(lái)因?yàn)檫@也是與你個(gè)人發(fā)展有很大關(guān)系，跟你的企業(yè)實(shí)力也有直接的聯(lián)系,。我覺得從小到大講,，涉及到個(gè)體創(chuàng)業(yè)的可能第一個(gè)涉及到社區(qū)肉菜店，一個(gè)相關(guān)的一些補(bǔ)貼,。目前來(lái)說(shuō),，應(yīng)該說(shuō)國(guó)家商務(wù)部到各省的商務(wù)廳，包括商務(wù)局,、區(qū)商務(wù)局都有一些具體的一些政策扶持,，單店每年 2 萬(wàn)到 3 萬(wàn)不等，但是對(duì)于整體的面積有一定的一些要求,。蔬菜水果,，生肉再加輔食，整體的面積可能是不低于 40 個(gè)平方,，因?yàn)檫@個(gè)政策我持續(xù)三年享受,，從目前來(lái)看，應(yīng)該大部分門店基本上都能達(dá)到,。第二個(gè)針對(duì)個(gè)體創(chuàng)業(yè)者在當(dāng)?shù)氐霓k事處或者是社保局有一定的創(chuàng)業(yè)補(bǔ)貼,。它是按人口人丁來(lái)的,，一個(gè)人多少，就是說(shuō),。所以你如果是可以咨詢一下當(dāng)?shù)氐霓k事處,，涉及到大眾創(chuàng)業(yè)這一方面也可以去申請(qǐng)到具體的一些補(bǔ)貼。第三個(gè)國(guó)家的一些福利政策上面的一些福利,，涉及到小微企業(yè)統(tǒng)一減免增值稅和所得稅,。，這個(gè)應(yīng)該說(shuō)是總理今年又把整個(gè)小微企業(yè)的政策延續(xù)了三年,，整體將小規(guī)模又拉到 500 萬(wàn),。實(shí)際上對(duì)大家來(lái)講，我覺得這是一個(gè)很好的政策延續(xù),。第四個(gè)實(shí)際上中央廚房補(bǔ)貼,，這塊實(shí)際上跟我們目前的快餐店，還有互聯(lián)網(wǎng) + 它是密切相關(guān)的,。實(shí)際上現(xiàn)在政策的補(bǔ)助在這方面的話,，互聯(lián)網(wǎng)加便利，這是一個(gè)補(bǔ)貼方式,，基本上跟菜肉店的補(bǔ)貼政策是基本相當(dāng)?shù)�,。你只要具備有四五個(gè)必備的條件以后，就可以納入此范疇,。第五個(gè)是物流中心的建設(shè),，這一塊指的是長(zhǎng)尾，提高城市配送效率的一塊這幾年就是國(guó)家地方政府包括商務(wù)部門,，對(duì)這一塊補(bǔ)貼是最大的,。第六個(gè)是供應(yīng)鏈標(biāo)準(zhǔn)化，工業(yè)鏈的標(biāo)準(zhǔn)化這方面涉及到最主要是從去年開始在山東濟(jì)南和德州做的人,，還有一個(gè)資本,，這三個(gè)城市做的試點(diǎn)就是托盤標(biāo)準(zhǔn)化，一個(gè)是托盤,，一個(gè)中轉(zhuǎn)向延伸出來(lái)的社會(huì)大物流體系的一個(gè)鏈條反應(yīng),，推廣托盤、租賃托盤的一些運(yùn)用,，在供應(yīng)商,、零售商之間去做這種資源的整合和利用。這一塊的不足基本上也是在千萬(wàn)以上的,。第七個(gè)是食品安全追溯,，這也是這三年來(lái)就是國(guó)家食藥監(jiān)重點(diǎn)在推的，特別是涉及到一些食品安全追溯,，包括一些追溯軟件的一些應(yīng)用,，條碼技術(shù)的一些使用，包括一些基地品牌的一些建設(shè),，它是一些密切管理的,，這個(gè)資金是可大可小。關(guān)鍵看政府每年的政策都會(huì)有所變化,，也可以去做一下爭(zhēng)取,。最后一個(gè)是冷鏈建設(shè)，相對(duì)來(lái)說(shuō),，這是一個(gè)重資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的門店,，重資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的一個(gè)項(xiàng)目，在這個(gè)項(xiàng)目之中,，實(shí)際上國(guó)家要是你的投資情況,，你投入的冷藏，冷庫(kù),、冷藏車車輛,，包括存儲(chǔ)設(shè)備，它給予相應(yīng)的政策補(bǔ)貼,，涉及到整體上政府的一些相關(guān)補(bǔ)貼政策,。今天的分享就到此，涉及到大家如果有想問(wèn)的問(wèn)題,，我會(huì)繼續(xù)回答,，因?yàn)楸旧砦椰F(xiàn)在負(fù)責(zé)的小業(yè)態(tài)下，分管的部門比較多,，也比較雜,，涉及到采購(gòu)、運(yùn)營(yíng),、拓展,、配送中心、后勤,、財(cái)務(wù),，相對(duì)來(lái)說(shuō)關(guān)注的東西也比較多，只要大家咨詢到了,，我能幫助的,，我會(huì)給大家最好的一個(gè)咨詢，謝謝大家,！; 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新零售案例與現(xiàn)象點(diǎn)評(píng)：ONMINE零食館,、智慧門店、便利店,、微商,、智能推薦: 鄧超明 2017-6-7 13:02; 作者：鄧超明,，13年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，主持操盤有400多起營(yíng)銷案例,，消費(fèi)金融+新零售營(yíng)銷深度研究者,，《網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)手記》《網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)手記-讓營(yíng)銷卓有成效》《贏道：成功創(chuàng)業(yè)者的28條戒律》等暢銷書作者。從觀點(diǎn),，到案例落地,，到碎片化實(shí)踐、微創(chuàng)新,，新零售正向深入期挺進(jìn),。一個(gè)更多元的時(shí)代到來(lái)，零售將群雄并起,，它的創(chuàng)造性會(huì)讓任何人大開眼界,。 1 有實(shí)力的企業(yè)，在#新零售#這件事兒上,，不斷地嘗試就是打法,。比如阿里與銀泰，連續(xù)搞了幾次零端的強(qiáng)創(chuàng)新,，最近又搞了個(gè)ONMINE零食館,，288平方米店鋪，僅三分之一用來(lái)賣零售,，其余面積都是休息區(qū)與吧臺(tái),。銷售的產(chǎn)品在走動(dòng)態(tài)創(chuàng)新路線，比如6月2號(hào)就推62飲品,，配2根吸管,。消費(fèi)者在店里可以掃碼在線購(gòu)物，據(jù)說(shuō)還要開天貓店,。數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)也有體現(xiàn),，比如分析店面周邊消費(fèi)者的喜好，以銷售更適合的產(chǎn)品,，但這一點(diǎn)做好很難,，除非將搜索引擎、微信,、微博,、京東、阿里系,，以及眾多快遞商的數(shù)據(jù)都整合起來(lái),，才可能比較精準(zhǔn)。 2 一個(gè)很有代表性的現(xiàn)象是，今年上市發(fā)行股票的一些實(shí)業(yè)或電商公司,，都在招股書里提到了這一點(diǎn),，募集資金投向新的門店建設(shè)、信息化IT系統(tǒng)建設(shè),、全渠道營(yíng)銷平臺(tái)等內(nèi)容,，其實(shí)就是向新零售看齊,。有一種趨勢(shì)是,，新零售的版圖里，場(chǎng)景型體驗(yàn)型智慧型門店,、信息化的智能運(yùn)營(yíng)系統(tǒng),、全渠道線上線下營(yíng)銷平臺(tái)，將成為的經(jīng)營(yíng)標(biāo)配,，到這個(gè)時(shí)候,，它已經(jīng)不是紙上談兵，早已不是趨勢(shì),，而是必須要做的事情,。 3 天貓發(fā)起的618大戰(zhàn)，對(duì)標(biāo)京東,，核心策略依然是價(jià)格戰(zhàn),，比如貴就賠，用戶在天貓買的東西,，只要發(fā)現(xiàn)比京東貴,，就可以在天貓拿到現(xiàn)金賠付。這種辦法多年前就有企業(yè)在用,，實(shí)體店之間PK經(jīng)常派上用場(chǎng),，即使是新零售時(shí)代，價(jià)格戰(zhàn)仍然是有效的武器,。一個(gè)新玩法是,，借價(jià)格戰(zhàn)搞事件營(yíng)銷，比如天貓手機(jī)的這則日薪1萬(wàn)的招聘信息,，雖然以個(gè)人名義發(fā)布,，工資也是個(gè)人發(fā)，但依然激起千層浪,。這種用事件創(chuàng)意,，把價(jià)格戰(zhàn)推到現(xiàn)象級(jí)熱點(diǎn)的做法，預(yù)計(jì)還會(huì)活躍很多年,，畢竟價(jià)格戰(zhàn)好用,，事件引爆關(guān)注也相對(duì)省力。 4 微商是新零售嗎？是,，這種在渠道與終端徹底改變傳統(tǒng)形式的業(yè)態(tài),，不可能被摒棄在新零售的大門外。但問(wèn)題是,，部分走微商模式的企業(yè),，別看短期內(nèi)撈了不少營(yíng)收，往細(xì)里看,，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這種企業(yè)問(wèn)題很嚴(yán)重,。他們充分放大了消費(fèi)商的能量，讓代理人既是經(jīng)銷商,，又是消費(fèi)者,，大量的貨都沉淀在渠道里，消費(fèi)商們?cè)谙M(fèi),，真正的渠道外顧客,，并沒有多少。為什么賣不出去呢,，為什么顧客局限在渠道內(nèi)呢,？問(wèn)題就出在微商企業(yè)不愿投入物力人力去提升品牌影響力，哪怕簡(jiǎn)單的官方網(wǎng)站或者宣傳海報(bào),，也是粗糙得很,。更要命的是，有些產(chǎn)品質(zhì)量還有問(wèn)題,，徹底爛在了消費(fèi)商手里,，這種做法，建議就不要?jiǎng)?chuàng)業(yè)了,，這是害人,！艾瑞咨詢有份《2017年中國(guó)微商行業(yè)研究報(bào)告》，有這樣幾點(diǎn)核心內(nèi)容：2016年中國(guó)微商交易規(guī)模3287.7億元,，預(yù)計(jì)2019年要逼近1萬(wàn)億,；工資較低的打工者、大學(xué)生,、全職媽媽是主要從業(yè)者,，從業(yè)人數(shù)1535.2萬(wàn)；在網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)支出中微商占2.2%,，滲透率低,。微店、錢寶,、萌店,、云集微店、有贊微小店等，是主要平臺(tái),。還有一些其它說(shuō)法,，數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性不好判斷，里面的一些總結(jié)還是很有參考價(jià)值的,。這種零售形式還是大有可為的,，品牌化應(yīng)該是發(fā)展趨勢(shì)。 5 電商開線下店,，如果單純把網(wǎng)上賣得好的商品,，放到線下店里，給最好的位置,，真的就對(duì)嗎,？其實(shí)不然,，線下店的購(gòu)物習(xí)慣跟網(wǎng)購(gòu)之間,，在商品選擇方面到底存在多大的差別，這個(gè)是值得思考的,。而且有時(shí)候,，賣得好與不好的商品，交叉放到一起,，滿足社區(qū)用戶的需求,，能夠營(yíng)造比較好的生活場(chǎng)景，產(chǎn)生逛的樂趣,。試想,，干巴巴的就是那幾十種賣得最好的商品，占領(lǐng)了到店顧客的視覺中心,，甚至一家店里就只有這些網(wǎng)上賣得比較不錯(cuò)的SKU,，反倒少了很多樂趣。 6 現(xiàn)在了解新零售,，或者上馬新零售,，都可能拿江小白的案例作為學(xué)習(xí)對(duì)象。這家企業(yè)有意思的策略是,，推出了大量的海報(bào)與創(chuàng)意文案,，但是呢，大部分文案與海報(bào)相對(duì)比較普通,，并不是那種引爆式的作品,，少數(shù)幾幅只不過(guò)夠得上精致而已，這樣的營(yíng)銷也行,？但是,，由于它將這種營(yíng)銷方式做到了極致，海量的有態(tài)度文案，加上海量的持續(xù)性海報(bào)轟炸,，成就了獨(dú)特的品牌魅力與話題,，這可能成為新零售有代表性的一種打法。 7 傳統(tǒng)的零售,，我們拿到商品,，找比較好的地段，開旺鋪,，依托商圈的客流量,，賣貨。所以,，地段成為關(guān)鍵,。電商時(shí)代呢，地段搬到了網(wǎng)上,，依然很重要,，所以都在搶搜索排名、直通車,、鉆展等,，從平臺(tái)那里要引流資源。新零售時(shí)代,，線上線下的地段肯定還是重要,，但情況有了變化，線上線下?lián)屃髁�,，積累用戶數(shù)據(jù),，從運(yùn)營(yíng)商品、地段到運(yùn)營(yíng)人,，店面與人建立多種連接,，形式會(huì)多樣化，你可以有很多玩法,，線下店與網(wǎng)店不過(guò)其中的兩種營(yíng)銷平臺(tái)而已,。 8 有一種觀點(diǎn)認(rèn)為，便利店會(huì)是新零售的一個(gè)風(fēng)口,，這其實(shí)不是風(fēng)口,，而是落地表現(xiàn)。至少最近10年里,，經(jīng)營(yíng)方式稍微靠譜的便利店,，哪怕是夫妻店，也是賺到了錢的,。這個(gè)陣地將要發(fā)生的變化是什么,？品牌化,、連鎖化，以前的單兵作戰(zhàn),，可能越來(lái)越難,。哪怕是做小而美的便利店，也得向抱團(tuán)靠攏,，畢竟電商與連鎖便利店帶來(lái)的沖擊很大,。這是京東百萬(wàn)便利店計(jì)劃、雅堂小超們的機(jī)會(huì),。 O2O新零售營(yíng)銷架構(gòu)搭建與運(yùn)營(yíng)落地以及移動(dòng)電商高級(jí)研修班各相關(guān)院校及單位：為深入貫徹落實(shí)國(guó)務(wù)院辦公廳印發(fā)《關(guān)于推動(dòng)實(shí)體零售創(chuàng)新轉(zhuǎn)型的意見》,幫助推動(dòng)實(shí)體零售企業(yè)加快結(jié)構(gòu)調(diào)整,、創(chuàng)新發(fā)展方式、實(shí)現(xiàn)跨界融合,、提升商品和服務(wù)的供給品質(zhì),、改進(jìn)運(yùn)營(yíng)效率，推動(dòng)傳統(tǒng)商貿(mào)零售企業(yè)實(shí)現(xiàn)新零售轉(zhuǎn)型,，培養(yǎng)更多適應(yīng)新零售經(jīng)濟(jì)需要的電商人才,，打造適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)環(huán)境創(chuàng)新型、技能型管理隊(duì)伍,，同時(shí)促進(jìn)校企合作,，解決企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)過(guò)程中人才匱乏等問(wèn)題，北京中企華興管理咨詢有限公司特舉辦“O2O線上線下新零售營(yíng)銷架構(gòu)搭建與運(yùn)營(yíng)落地技巧以及移動(dòng)電商高級(jí)研修班”,，現(xiàn)將有關(guān)事宜通知如下：一、擬定研修內(nèi)容： 1,、零售商業(yè)模式的發(fā)展與創(chuàng)新 2,、上馬新零售，先搞清五個(gè)問(wèn)題 3,、新零售運(yùn)營(yíng)體系的設(shè)計(jì)與構(gòu)建 4,、新零售思維的七駕馬車 5、如何破解新零售的五個(gè)困境 6,、新零售的十種打法 7,、跑贏最后一公里：新零贏的銷售網(wǎng)點(diǎn)怎么造？ 8,、新零售的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)搭建 9,、實(shí)體零售與網(wǎng)絡(luò)零售模式的比較 10、新零售營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)兵法與案例分析 11,、如何利用O2O平臺(tái)做好營(yíng)銷戰(zhàn)略 12,、新零售人的能力結(jié)構(gòu) 13、新零售的十二大系統(tǒng) 14,、趨勢(shì)研判：哪些新零售業(yè)態(tài)可能生存得比較好,？ 15,、新零售的32個(gè)創(chuàng)新點(diǎn) 16、解析企業(yè)新零售的全套解決方案 17,、移動(dòng)電商現(xiàn)狀模式詳解與案例分析 18,、移動(dòng)電商與PC電端電商的運(yùn)營(yíng)比較 19、移動(dòng)電商實(shí)操與營(yíng)銷指南 20,、移動(dòng)電商獲客18套兵法：移動(dòng)搜索,、應(yīng)用市場(chǎng)、頭條號(hào)等 21,、解密創(chuàng)新的移動(dòng)電商（新電商）玩法：網(wǎng)紅電商,、自媒體電商等 22、移動(dòng)電商消費(fèi)人群的行為洞察與變遷 23,、十大移動(dòng)電商案例解析 24,、移動(dòng)電商的發(fā)展趨勢(shì) 二、擬邀主講專家簡(jiǎn)介：鄧?yán)蠋?新零售營(yíng)銷實(shí)踐者,、新零售營(yíng)銷智庫(kù)創(chuàng)始人,，中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)消費(fèi)金融專業(yè)委員會(huì)副秘書長(zhǎng)、首席營(yíng)銷專家,。是多家大中型企業(yè)商學(xué)院互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷與電商導(dǎo)師,12年消費(fèi)者研究,、品牌打造、全網(wǎng)整合精準(zhǔn)營(yíng)銷及新媒體互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷,，服務(wù)過(guò)多家大中型企業(yè),，操盤管理過(guò)400多起營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例，曾在多家知名互聯(lián)網(wǎng),、制造業(yè)及金融IT咨詢企業(yè)任職,，擔(dān)任多家大中型企業(yè)營(yíng)銷顧問(wèn) 2016年底，鄧?yán)蠋熞呀?jīng)培訓(xùn)上萬(wàn)名市場(chǎng)營(yíng)銷及區(qū)域主管,。被業(yè)內(nèi)譽(yù)為“頗具實(shí)戰(zhàn)影響力的策劃推廣人與培訓(xùn)師”,。鄧超明老師同時(shí)擔(dān)任10多家專業(yè)媒體特約顧問(wèn)與專欄作家，在清華大學(xué)出版社,、汕頭大學(xué)出版社,、電子工業(yè)出版社出版5本專著，熱銷十萬(wàn)冊(cè),。專著包括： 1,、《贏道：成功創(chuàng)業(yè)者的28條戒律》（清華大學(xué)出版社） 2、《網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)兵法》（汕頭大學(xué)出版社） 3,、《網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)手記》（電子工業(yè)出版社） 4,、《網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)手記—讓營(yíng)銷卓有成效》（電子工業(yè)出版社），55萬(wàn)字的超級(jí)大著,！ 5,、參編《中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷年鑒（2010）》（遼寧科學(xué)技術(shù)出版社）鄧超明老師將在2017年10月份推出國(guó)內(nèi)首部新零售專著《新零售》,，中國(guó)第一本系統(tǒng)研究新零售，并提供新零售實(shí)戰(zhàn)指南的著作,，用68家品牌的新零售故事,、邏輯與方法，以及108個(gè)創(chuàng)新電商,、線下實(shí)體店與O2O新零售精彩案例,，首次系統(tǒng)揭曉新零售的實(shí)操內(nèi)幕：新零售思維七駕馬車、十套打法,、十二套生態(tài)系統(tǒng),、36個(gè)零售創(chuàng)新點(diǎn)等，穩(wěn)抓新零售的牛鼻子,。三,、課程特色： 1、深度講座：實(shí)效熱點(diǎn)難點(diǎn)解讀+實(shí)戰(zhàn)案例剖析+實(shí)用工具方法傳授 2,、智慧咖啡：互動(dòng)探討,，促進(jìn)思考，分析解決營(yíng)銷問(wèn)題 3,、大爭(zhēng)風(fēng)暴：專家現(xiàn)場(chǎng)答疑,，給予創(chuàng)意性的思路與方法 4、趨勢(shì)洞見：多種創(chuàng)新創(chuàng)意營(yíng)銷戰(zhàn)略,、技巧介紹與案例分析四,、研修對(duì)象：各大專院校的電子商務(wù)、市場(chǎng)營(yíng)銷,、物流管理等專業(yè)教學(xué)管理人員,、專業(yè)教學(xué)帶頭人、教研室人員及骨干教師,，院系領(lǐng)導(dǎo)等；各企業(yè)高管,、營(yíng)銷總監(jiān),、銷售經(jīng)理、實(shí)體零售人員,、電商主管等,。五、時(shí)間和地點(diǎn)： 2017年7月28日-29日青海西寧 2017年8月6日,、7日山東青島六,、培訓(xùn)費(fèi)用：2680元（含培訓(xùn)費(fèi)、場(chǎng)地費(fèi),、資料費(fèi)）食宿統(tǒng)一安排,，費(fèi)用自理,。七、報(bào)名方法：請(qǐng)聯(lián)系鄧?yán)蠋熤�,，獲取報(bào)名表,，填妥報(bào)名回執(zhí)并加蓋公章，于報(bào)名截止日期前郵件至?xí)⻊?wù)組,。會(huì)務(wù)組將根據(jù)報(bào)名回執(zhí)寄發(fā)報(bào)到通知,，告知學(xué)習(xí)地點(diǎn)、日程安排等事項(xiàng),。聯(lián)系人：楊飛：15957791970（微信號(hào)）報(bào)名QQ：3258758993 夏燕 15210513240 報(bào)名郵箱：[email protected] 附：主講老師詳細(xì)介紹新零售新電商營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家鄧超明老師知名數(shù)字營(yíng)銷品牌贏道顧問(wèn)創(chuàng)始人,，曾擔(dān)任新三板上市公司營(yíng)銷高管，13年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷,，新零售營(yíng)銷與新電商實(shí)戰(zhàn)深度研究者,，首創(chuàng)“新零售系統(tǒng)培訓(xùn)課程”、“新電商系統(tǒng)培訓(xùn)課程”,，中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)消費(fèi)金融專委會(huì)首席營(yíng)銷專家,，“消費(fèi)商+共享經(jīng)濟(jì)”課題組研究員。服務(wù)過(guò)100多家大中型企業(yè),，操盤管理過(guò)400多起營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例,，研究有100多家企業(yè)的品牌營(yíng)銷、電商O2O新零售與轉(zhuǎn)型升級(jí)案例,，截至2016年,，培訓(xùn)課程超過(guò)200場(chǎng)，培訓(xùn)學(xué)員1萬(wàn)多名,，“互聯(lián)網(wǎng)+資本+品牌”流派聯(lián)合創(chuàng)始人,，業(yè)內(nèi)譽(yù)為“頗具實(shí)戰(zhàn)影響力的策劃推廣人、財(cái)經(jīng)作家與培訓(xùn)師”,，首創(chuàng)新零售營(yíng)銷與新電商培訓(xùn)課程體系,，率先提出消費(fèi)金融+新零售的系統(tǒng)解決方案。鄧超明老師曾在大型互聯(lián)網(wǎng),、制造業(yè)及金融IT咨詢公司任職,，并且是《市場(chǎng)觀察》雜志營(yíng)銷理事、中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷研究中心專家委員,、中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)消費(fèi)金融專業(yè)委員會(huì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷核心專家,、中國(guó)文化產(chǎn)業(yè)研究協(xié)會(huì)營(yíng)銷專家顧問(wèn)、工業(yè)品營(yíng)銷研究院特聘顧問(wèn),，同時(shí)擔(dān)任50多家大中型企業(yè)品牌營(yíng)銷顧問(wèn),，20多家大中型企業(yè)商學(xué)院互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷與電商導(dǎo)師。鄧超明老師建立有AIKDCA與AIKDCASS兩大客戶轉(zhuǎn)化率模型,；FEA,、F4,、F6、FM,、FA,、FS、FEAVA等網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷體系,；營(yíng)銷四力,、O2O八大模型、新零售落地獨(dú)孤九劍,、消費(fèi)金融營(yíng)銷獲客36種策略等實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷體系,。鄧超明老師同時(shí)擔(dān)任10多家專業(yè)媒體特約顧問(wèn)與專欄作家，在清華大學(xué)出版社,、汕頭大學(xué)出版社,、電子工業(yè)出版社出版5本專著，熱銷十萬(wàn)冊(cè),。專著包括： 1,、《贏道：成功創(chuàng)業(yè)者的28條戒律》（清華大學(xué)出版社） 2、《網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)兵法》（汕頭大學(xué)出版社） 3,、《網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)手記》（電子工業(yè)出版社） 4,、《網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)手記—讓營(yíng)銷卓有成效》（電子工業(yè)出版社），55萬(wàn)字超級(jí)大著,！ 5,、參編《中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷年鑒（2010）》（遼寧科學(xué)技術(shù)出版社） 6、《互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)金融》北京大學(xué)出版社 7,、參編《浙非產(chǎn)能合作報(bào)告》 8,、即將出版《新零售》，中國(guó)首系統(tǒng)研究新零售,，并提供新零售實(shí)戰(zhàn)指南的著作,。鄧超明老師將在2017年10月份推出國(guó)內(nèi)首部新零售專著《新零售》，中國(guó)第一本系統(tǒng)研究新零售,，并提供新零售實(shí)戰(zhàn)指南的著作,，用68家品牌的新零售故事、邏輯與方法,，以及108個(gè)創(chuàng)新電商、線下實(shí)體店與O2O新零售精彩案例,，首次系統(tǒng)揭曉新零售的實(shí)操內(nèi)幕：新零售思維七駕馬車,、十套打法、十二套生態(tài)系統(tǒng),、36個(gè)零售創(chuàng)新點(diǎn)等,，穩(wěn)抓新零售的牛鼻子,。輔導(dǎo)20多家服務(wù)鞋帽、消費(fèi)品,、家電及泛家居企業(yè)建立線上線下O2O協(xié)同渠道營(yíng)銷體系,，優(yōu)化實(shí)體店面、電商型/營(yíng)銷型網(wǎng)站,、微博號(hào),、微信號(hào)、手機(jī)官網(wǎng)“五位一體”的引流平臺(tái),，構(gòu)建新零售體系,，輔導(dǎo)建立營(yíng)銷閉環(huán)，實(shí)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)化率增長(zhǎng)20%以上,。與廣東某建材企業(yè)實(shí)現(xiàn)7年全網(wǎng)整合營(yíng)銷合作,，建立起系統(tǒng)的線上線下營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力，幫助提升業(yè)務(wù)人員新營(yíng)銷技能,，從年?duì)I收3000萬(wàn)增長(zhǎng)到1.5個(gè)億,。輔導(dǎo)20多家企業(yè)完成互聯(lián)網(wǎng)+整合營(yíng)銷、眾籌,、O2O全渠道搭建與運(yùn)營(yíng),、電子商務(wù)品牌建設(shè)與全網(wǎng)營(yíng)銷策略的優(yōu)化設(shè)計(jì)，成功建立起線上競(jìng)爭(zhēng)力,。主持建立“品牌+互聯(lián)網(wǎng)+資本”體系,，應(yīng)用于金融與制造業(yè)企業(yè)，完成互聯(lián)網(wǎng)品牌資本體系的建立,。為多家服飾鞋帽,、小家電家電、體育用品,、教育培訓(xùn),、消費(fèi)品、家居建材等企業(yè),，提供新媒體營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)與全案執(zhí)行,，提供營(yíng)銷創(chuàng)意方案，在營(yíng)銷創(chuàng)意與內(nèi)容上備受好評(píng),。主持全網(wǎng)整合營(yíng)銷與電商實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目100多起,，策劃與組織執(zhí)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷創(chuàng)意營(yíng)銷案例400多起，影響受眾1億+人次,。主持30多家企業(yè)的營(yíng)銷診斷與咨詢,，提出建立大數(shù)據(jù)營(yíng)銷、O2O全渠道營(yíng)銷、互聯(lián)網(wǎng)整合營(yíng)銷的解決方案,。主持撰寫《中國(guó)企業(yè)2016年網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷報(bào)告》《中國(guó)企業(yè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷分析報(bào)告》《中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新轉(zhuǎn)型升級(jí)路徑報(bào)告》《中國(guó)企業(yè)新零售營(yíng)銷變革報(bào)告》《新電商研究報(bào)告》《中國(guó)消費(fèi)金融營(yíng)銷創(chuàng)新報(bào)告》《消費(fèi)金融新零售模式變化研究》《消費(fèi)金融創(chuàng)意創(chuàng)新營(yíng)銷研究》《新零售思想,、實(shí)戰(zhàn)與落地研究》等。; 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便利店面臨五大挑戰(zhàn): 鮑躍忠 2017-6-4 05:42; 零售企業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境在變,，便利店的發(fā)展環(huán)境也在變,。在新的環(huán)境下，便利店企業(yè)必須及時(shí)適應(yīng)變化了的外部環(huán)境,，調(diào)整企業(yè)的發(fā)展策略,、經(jīng)營(yíng)策略。總體分析目前的便利店市場(chǎng)面臨五大挑戰(zhàn),。 ----B2B 在挑戰(zhàn)傳統(tǒng)的便利店發(fā)展模式,。 “風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)”忽如一夜便利店成為了資本們關(guān)注的焦點(diǎn)。一種新的互聯(lián)網(wǎng)渠道模式 —B2B 的快速發(fā)展,，把便利店推上了資本的風(fēng)口浪尖,。目前，包括電商大鱷 — 阿里,、京東,，行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)掌合天下、中商惠民,、新高橋等一批 B2B 企業(yè),，都在便利店領(lǐng)域“舍命狂奔”。進(jìn)入 17 年,，京東宣布未來(lái)五年要發(fā)展 100 萬(wàn)家便利店,，引發(fā)一片“唏噓“；嗓音未落,，零售通發(fā)聲已經(jīng)發(fā)展了幾十萬(wàn)家便利店,；近期掌合天下宣布要占領(lǐng) 1000 個(gè)城市；新高橋宣布要快速發(fā)展到 50 萬(wàn)家便利店,。一時(shí)間,，便利店成了一個(gè)非常熱絡(luò)的網(wǎng)絡(luò)“熱詞”。快消品 B2B 的出發(fā)點(diǎn),，意欲整合快消品渠道效率,，借助互聯(lián)網(wǎng)手段，提升快消品流通效率,、減少流通環(huán)節(jié),、降低流通成本。這一出發(fā)點(diǎn)是非常好的,。相信未來(lái)一定能在快消品渠道環(huán)節(jié)發(fā)揮出應(yīng)有的市場(chǎng)價(jià)值,。目前的快消品 B2B ,，大多從整合供應(yīng)鏈入手，快速切入快消品終端小店市場(chǎng),，最終達(dá)到控店的目的。目前看,，隨著行業(yè)的逐步規(guī)范,，一批優(yōu)秀的 B2B 企業(yè)正在脫穎而出，逐步由簡(jiǎn)單翻牌,、粗放發(fā)展,，走向了深度整合供應(yīng)鏈、深度切入小店經(jīng)營(yíng),、系統(tǒng)提升小店的經(jīng)營(yíng)與管理的加盟發(fā)展模式,。控店成為 B2B 發(fā)展的重要方向,。分析快消品 B2B 的發(fā)展優(yōu)勢(shì)來(lái)看,，一是互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)，憑借互聯(lián)網(wǎng)思維,、技術(shù)優(yōu)勢(shì),，改造、優(yōu)化便利店行業(yè)發(fā)展模式,；二是技術(shù)優(yōu)勢(shì),，眾多的 B2B 企業(yè)在開始時(shí)，期望憑技術(shù)跑贏市場(chǎng),，把打造高效技術(shù)平臺(tái)作為重點(diǎn),；三是資本優(yōu)勢(shì)，在資本成為一項(xiàng)重要的推動(dòng)力量,，許多傳統(tǒng)的行業(yè)規(guī)則將會(huì)重寫,。在資本推動(dòng)下的 B2B 、便利店行業(yè)同樣,，在資本的激勵(lì)下,，發(fā)展速度、發(fā)展規(guī)模,、發(fā)展模式在發(fā)生改變,。美宜佳二十多年創(chuàng)造的 10000 家店的記錄，怕是很快會(huì)被 B2B 企業(yè)打破,。雖然一些快消品 B2B 企業(yè)還存在很多問(wèn)題,，但現(xiàn)在分析，其模式的互聯(lián)網(wǎng)化,，其以技術(shù)驅(qū)動(dòng)為基礎(chǔ)的發(fā)展方式,，資本推動(dòng)的發(fā)展體制，符合未來(lái)快消品渠道變革的發(fā)展方向，必將成就 B2B ,，相信一段時(shí)間的行業(yè)整合,，必將成長(zhǎng)起來(lái)一批優(yōu)秀的 B2B 企業(yè)， B2B 必將成為快消品流通渠道的主要力量,。在 B2B 快速發(fā)展的便利店行業(yè),，需要傳統(tǒng)便利店企業(yè)以變應(yīng)變，做出相應(yīng)的戰(zhàn)略調(diào)整,。特別是在當(dāng)前行業(yè)面臨重大調(diào)整的環(huán)境下,，需要結(jié)合當(dāng)前的便利店市場(chǎng)環(huán)境，調(diào)整發(fā)展策略,，調(diào)整發(fā)展方式,。系統(tǒng)研究 B2B 的發(fā)展方式，借鑒 B2B 的發(fā)展模式,，做好傳統(tǒng)便利店發(fā)展模式與 B2B 的結(jié)合,，是當(dāng)前便利店企業(yè)的重要選擇。如果繼續(xù)固守以往的發(fā)展思路,，必將被 B2B 的發(fā)展擠壓市場(chǎng)空間,。從一定角度講，便利店連鎖企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展 B2B 有著得天獨(dú)厚的條件：完善的供應(yīng)鏈基礎(chǔ),、系統(tǒng)的便利店專業(yè)知識(shí)經(jīng)驗(yàn),、優(yōu)秀的專業(yè)化團(tuán)隊(duì)，關(guān)鍵是要轉(zhuǎn)變思路,，導(dǎo)入互聯(lián)網(wǎng)思維,，尋求資本的支持，實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展,。非常高興地看到,，像莆田文獻(xiàn)便利店連鎖企業(yè)等一些優(yōu)秀的便利店企業(yè)正在轉(zhuǎn)型發(fā)展 B2B 。 ---- 小業(yè)態(tài)的快速發(fā)展挑戰(zhàn)便利店的市場(chǎng)地位便利店的優(yōu)勢(shì)是小業(yè)態(tài),，主打便利性,。目前，這一以往的業(yè)態(tài)優(yōu)勢(shì)正在遭遇更多的,、專業(yè)化的小業(yè)態(tài)發(fā)展的挑戰(zhàn),。最近在南京市場(chǎng)看到，水果店的市場(chǎng)密度已大大超過(guò)了便利店,；在濟(jì)南市場(chǎng)看到,，烘培店、蛋糕店的數(shù)量已大大超越了便利店,，在武漢市場(chǎng)看到良品鋪?zhàn)�,、周黑鴨等的店大有蓋過(guò)便利店之勢(shì),。目前看，各個(gè)類別的小業(yè)態(tài)正在“風(fēng)起云涌”快速發(fā)展,。目前在市場(chǎng)可以看到的：孕嬰店,；休食店；炒貨店,；咖啡店,；生鮮店；鴨脖店,；玩具店；休百店,；酒類店,；時(shí)尚店；水果店,；美妝店,；洗化店；藥妝店,；水吧,；奶茶店；品牌店,；烘培店,；運(yùn)動(dòng)店、,、,、、,、,、以往便利店突出的便利性業(yè)態(tài)優(yōu)勢(shì)在逐步消失，許多品類面臨被其他小業(yè)態(tài)打劫或取代的危險(xiǎn)：如烘培店將取代便利店的面包類,，水果店將會(huì)吸走便利店更多的客流,，良品鋪?zhàn)印?lái)伊份,、周黑鴨等休食店將會(huì)分流便利店的主力客群,，酒類店將會(huì)奪走便利店的主力品類 — 酒的優(yōu)勢(shì)等等。面對(duì)著新的市場(chǎng)環(huán)境,，便利店需要進(jìn)行品類調(diào)整,，需要結(jié)合地區(qū)市場(chǎng)特點(diǎn)，結(jié)合地區(qū)市場(chǎng)消費(fèi)需求進(jìn)行品類調(diào)整,，該加強(qiáng)的加強(qiáng),，該減少的減少,。如果繼續(xù)固守以往的便利店品類策略，品類雖全,，但缺乏強(qiáng)勢(shì)品類的現(xiàn)實(shí)狀況,，將會(huì)面臨問(wèn)題。從總的零售發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看,，業(yè)態(tài)細(xì)分,、小型化是當(dāng)前零售市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)。未來(lái)還必將有更多的,、專業(yè)化的小型業(yè)態(tài),，與便利店形成直接的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。便利店需要結(jié)合市場(chǎng)變化,，及時(shí)調(diào)整,，以變應(yīng)變。 ---- 到家模式的挑戰(zhàn)便利店業(yè)態(tài)優(yōu)勢(shì) 便利店主打便利性,。面對(duì)的主要是年輕客群,。目前到家模式作為一種更便利的零售形式，直接沖擊便利店的便利性優(yōu)勢(shì),。做為便利店定位的主要目標(biāo)消費(fèi)群體 — 年輕一族來(lái)講,，在當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)環(huán)境下，他們的生活已基本互聯(lián)網(wǎng)化,。他們的“吃喝玩樂”以基本依靠互聯(lián)網(wǎng)完成,。在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，他們很“忙”,，豐富的互聯(lián)網(wǎng)場(chǎng)景,，占有了他們的心智與時(shí)間，他們很“懶”“手機(jī)點(diǎn)點(diǎn)到家”是他們更喜歡的購(gòu)買習(xí)慣與方式,。單純靠到店已很難再吸引到他們,，在線下已很難再找到他們，因?yàn)樗麄兊拇蠖鄷r(shí)間“潛伏”在線上,。傳統(tǒng)的海報(bào),、大眾媒體已很難再影響到她們，他們更關(guān)注網(wǎng)紅,、粉絲,、自媒體、社群等互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的新的社交關(guān)系,。 “懶”,、追求便利是人類的天性。在互聯(lián)網(wǎng)更加發(fā)達(dá)的未來(lái),，在物流更加發(fā)達(dá)的將來(lái),，將會(huì)有更多的人選擇到家模式的購(gòu)買習(xí)慣,。這是必然的趨勢(shì)。便利店必須要尋求轉(zhuǎn)型全渠道的零售模式,。不做全渠道,、不做到家模式必將是死路一條。 ----O2O 行業(yè)挑戰(zhàn)便利店的餐食優(yōu)勢(shì) 便利店 + 餐飲是近來(lái)一些便利企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的重要實(shí)踐,。前一段時(shí)間,，在成都市場(chǎng)考察時(shí)，看到包括 711 在內(nèi)的眾多便利店企業(yè)都在轉(zhuǎn)型餐飲化,。其中看到的一家 711 店,， 200 平米的店面空間，有一半面積做成了堂吃,。簡(jiǎn)單的盒飯模式是當(dāng)前便利店 + 餐飲的主要方式,。目前，這一方式正在遭遇美團(tuán),、餓了嗎、百度外賣等一些 020 企業(yè)快速發(fā)展的挑戰(zhàn),。相對(duì)于便利店的盒飯餐飲,，美團(tuán)的 020 到家更便利，品種,、口味更豐富,，消費(fèi)者購(gòu)買選擇更多。日前,，易觀發(fā)布 2017 年第 1 季度中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)餐飲外賣市場(chǎng)分析報(bào)告,。數(shù)據(jù)顯示， 2017 年第 1 季度中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)餐飲外賣市場(chǎng)整體交易規(guī)模達(dá) 358.8 億元人民幣,，與去年同期相比,，增幅達(dá) 96.7% 。從外賣市場(chǎng)用戶使用情況看,，餓了么月活人數(shù)第一,，達(dá) 2665.8 萬(wàn)人，超過(guò)美團(tuán)外賣和百度外賣月活人數(shù)的總和 ,。細(xì)分市場(chǎng)方面,，白領(lǐng)商務(wù)市場(chǎng)的霸權(quán)地位有增無(wú)減，市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá)到 301.4 億元,，占整體外賣市場(chǎng) 84.0% 的份額,，且份額占比仍在擴(kuò)大。學(xué)生校園細(xì)分市場(chǎng)份額與上個(gè)季度占比基本持平 ,，為 10.6% ,。此外,，生活社區(qū)市場(chǎng)占比 5.4% 。從以上數(shù)據(jù)可以看出,， 020 模式的互聯(lián)網(wǎng)餐飲,，發(fā)展非常迅速，必將挑戰(zhàn)便利店的餐飲模式,。 ---- 快餐,、大眾餐飲市場(chǎng)的快速發(fā)展，挑戰(zhàn)便利店 + 餐飲近幾年快餐,、大眾餐飲市場(chǎng)發(fā)展迅速,。在濟(jì)南山大北路洪樓西路丁字路口，方圓 100 米范圍內(nèi)快餐店,、水餃店,、包子店、火鍋店,、咖啡店,、麻辣燙、面條店,、漢堡店,、大眾餐飲店近五十幾家，便利店只有一家統(tǒng)一銀座,。在當(dāng)前的就業(yè)環(huán)境下,，未來(lái)一段時(shí)間，類似于這樣的小餐飲還將會(huì)快速發(fā)展,。快餐店,、大眾餐飲店的快速發(fā)展，在給消費(fèi)者帶來(lái)更多就餐便利的同時(shí),，必將影響便利店的餐飲速食品類,。筆者：鮑躍忠微信 bc111246 高級(jí)經(jīng)濟(jì)師國(guó)家商務(wù)部“萬(wàn)村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程”專家聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問(wèn)團(tuán)高級(jí)咨詢師鮑躍忠新快消、新零售創(chuàng)新實(shí)踐工作室; 1432 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

豹視角 2017便利店將呈現(xiàn)十大熱詞: 鮑躍忠 2017-1-4 09:19; 鮑躍忠微信 111246 分析 2017 年的便利店市場(chǎng)發(fā)展,，將呈現(xiàn)更大的創(chuàng)新,、變革發(fā)展態(tài)勢(shì)。預(yù)測(cè)行業(yè)發(fā)展將呈現(xiàn)以下十大熱詞,。精準(zhǔn) ：面對(duì)激烈的的市場(chǎng)形勢(shì),，和變化了的消費(fèi)需求和消費(fèi)行為，便利店將由“一店通吃,、客群模糊,、粘度低”，調(diào)整為“細(xì)分顧客、精準(zhǔn)定位,、增強(qiáng)感知,、形成依賴”。通吃：將使便利店難以生存,；精準(zhǔn)：將使便利店有更廣闊的市場(chǎng)發(fā)展空間,；這個(gè)辯證關(guān)系視乎有點(diǎn)矛盾：越想做多越不容易做多，越想做大越不容易做大,？越是同質(zhì)化,，競(jìng)爭(zhēng)越激烈；越是精準(zhǔn)定位,，越能吸引目標(biāo)顧客,，增強(qiáng)與目標(biāo)顧客的粘性。導(dǎo)致這種矛盾的關(guān)鍵點(diǎn)就是環(huán)境的顯著變化,，消費(fèi)者的顯著變化,。精準(zhǔn)定位是便利店克服業(yè)績(jī)下滑的重要基礎(chǔ)。新環(huán)境下做店的境界：要讓目標(biāo)顧客,，一入店馬上深刻感受到：這個(gè)店是為他開的,，有他需要的商品和服務(wù)，是他想要的購(gòu)物感覺和購(gòu)物體驗(yàn),，能在較短時(shí)間產(chǎn)生比較強(qiáng)烈的感知,，進(jìn)而能通過(guò)一段時(shí)間的購(gòu)物體驗(yàn)，對(duì)門店產(chǎn)生依賴,。迭代： 2017 年的消費(fèi)者市場(chǎng)，呈現(xiàn)非常明顯的三期迭代的需求特點(diǎn),，集滿足基本需求,、重視消費(fèi)品質(zhì)、關(guān)注消費(fèi)體驗(yàn)三期迭代,。不僅消費(fèi)者群體存在三期迭代,，單一個(gè)體也同時(shí)存在三期迭代的消費(fèi)現(xiàn)象。這是中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展,、更大程度的對(duì)外開放,、互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)時(shí)代快速發(fā)展的必然結(jié)果。在這一三期迭代的消費(fèi)者需求環(huán)境時(shí)代下,，消費(fèi)者的需求,，表現(xiàn)得更為復(fù)雜，消費(fèi)訴求更為廣泛,，消費(fèi)手段更為多樣化,。具體來(lái)講，消費(fèi)者已不僅僅滿足買到商品,，也不僅僅限于是有良好品質(zhì)保證的產(chǎn)品,，更多關(guān)注于消費(fèi)過(guò)程的個(gè)人體驗(yàn),。體驗(yàn)消費(fèi)是一個(gè)內(nèi)涵廣泛的消費(fèi)過(guò)程。個(gè)體之間差異巨大,，不同的個(gè)體體驗(yàn)差距巨大,。產(chǎn)品可以標(biāo)準(zhǔn)化，品質(zhì)可以標(biāo)準(zhǔn)化,，體驗(yàn)難以標(biāo)準(zhǔn)化,，更多的是以個(gè)性化的形式存在。這也是當(dāng)前消費(fèi)者市場(chǎng)復(fù)雜的原因之所在,。目前,，大部分快消品處于滿足基本需求時(shí)期，處于品質(zhì)保證時(shí)期,，這與當(dāng)前的三期迭代的消費(fèi)者需求特點(diǎn)尚有較大差距,。這也由此導(dǎo)致了大量品質(zhì)化、標(biāo)準(zhǔn)化的商品,，難以引起消費(fèi)者的購(gòu)買興趣,，難以滿足消費(fèi)者的需求。分析這一消費(fèi)趨勢(shì),，在商品市場(chǎng)極大豐富,，經(jīng)濟(jì)社會(huì)進(jìn)一步發(fā)展的環(huán)境下，將會(huì)得到進(jìn)一步強(qiáng)化,。廠家,、終端便利店企業(yè)，必須要從把握真正差異化消費(fèi)需求為出發(fā)點(diǎn),，更新自己的經(jīng)營(yíng)觀念,，變革自身的經(jīng)營(yíng)方式，切實(shí)以滿足個(gè)性化的消費(fèi)需求為核心目標(biāo),，進(jìn)行企業(yè)自身的理念,、模式、手段的變革,。對(duì)便利店企業(yè)來(lái)講需要改變的是做店的理念,、商品組織與管理的方式、門店運(yùn)營(yíng)的手段與方式等等,。這種變革是消費(fèi)變化所帶來(lái)的一種必然的變革,，完全不以企業(yè)意志為轉(zhuǎn)移，零售企業(yè)只能去接受變革,，適應(yīng)變革,，創(chuàng)造性的做出及時(shí)的變革調(diào)整。如果拒絕變革，抵觸變革,，只能被變化了的消費(fèi)者所拋棄,。加品：預(yù)測(cè) 17 年便利店的品類管理策略要進(jìn)行重大調(diào)整：由“加寬減深”調(diào)整為“加寬加深”商品品種將增加 50—100% 以上，品種數(shù)將達(dá)到 4000—5000 左右,，商品集中度將由目前的 3070 ,，調(diào)整到 5050 。并將增加大量的高客單商品,，如方便面,、飲品、個(gè)人護(hù)理用品等,。隨著消費(fèi)的換代升級(jí),，價(jià)值促銷必將取代價(jià)格促銷。爆品也將逐步成為過(guò)去式,。企業(yè)不可能以一種商品來(lái)應(yīng)對(duì)所有顧客,。堆頭、端架等特殊陳列資源的價(jià)值也逐步消失,。新零售將使零售企業(yè)的經(jīng)營(yíng)真正回歸本質(zhì)：更加準(zhǔn)確的消費(fèi)者定位與抓取,，更加科學(xué)的商品組合與組織，更加豐富的商品推送的零售模式,。在當(dāng)前要重塑門店的商品形象,，必須進(jìn)行特色化的商品品類調(diào)整。要結(jié)合不同門店的地區(qū)差異,、消費(fèi)差異,、競(jìng)爭(zhēng)狀況，進(jìn)行特色化商品調(diào)整,。為此,，必須打破集中統(tǒng)一的品類管理模式，針對(duì)不同門店,、不同消費(fèi)需求、不同經(jīng)營(yíng)環(huán)境,，進(jìn)行特色化的商品組織,。在這一模式下，便利店企業(yè)必須更準(zhǔn)確的定位目標(biāo)顧客,，運(yùn)用更智能的手段抓取目標(biāo)顧客,；必須針對(duì)目標(biāo)顧客的需求建立更加高效的商品組合；門店將以更加豐富的商品提供來(lái)滿足消費(fèi)者的需求,。這一變化,，將會(huì)影響零售企業(yè)門店設(shè)計(jì)、采購(gòu)理念、品類管理,、盈利模式,、運(yùn)營(yíng)模式、陳列原則等一系列的徹底改變,。無(wú)邊界：互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,，已使企業(yè)真正實(shí)現(xiàn)了無(wú)邊界。包括：企業(yè)資源的無(wú)邊界,、企業(yè)管理的無(wú)邊界,、企業(yè)發(fā)展的無(wú)邊界。目前,，連鎖零售企業(yè)可以借助互聯(lián)網(wǎng)整合取得更多的包括商品資源在內(nèi)的更多經(jīng)營(yíng)資源,，可以獲取更多的企業(yè)管理資源，實(shí)現(xiàn)服務(wù)外包,，可以實(shí)現(xiàn)更大的無(wú)邊界發(fā)展,。但現(xiàn)實(shí)中，便利店企業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)的無(wú)邊界思維還存在較大差距：企業(yè)在資源整合與獲取方面,，特別是商品資源還局限在傳統(tǒng)領(lǐng)域,、區(qū)域市場(chǎng)、傳統(tǒng)經(jīng)銷商,，還陷于以傳統(tǒng)的思維：賬期,、扣點(diǎn)組織商品；企業(yè)還多是以一種重資產(chǎn),、全功能,、自我為中心的企業(yè)管理發(fā)展模式，這與一些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的發(fā)展模式,，存有差距,。目前，一方面是“千店同品”的嚴(yán)重局面,，一方面是互聯(lián)網(wǎng)潛伏巨大的商品資源,。據(jù)有關(guān)報(bào)道，僅淘寶店就達(dá) 1000 萬(wàn)家,，數(shù)量巨大,。互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)存在了巨大的資源,，包括商品資源,、服務(wù)資源等。因此,，企業(yè)必須基于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，打破傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈思維,，重構(gòu)企業(yè)新的供應(yīng)鏈。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，單打獨(dú)斗的企業(yè)難以發(fā)展,，企業(yè)必須善于更大的聯(lián)合、更多的資源整合,。要破除傳統(tǒng)供應(yīng)鏈整合觀念,，不僅僅是效率的提升，更重要的是徹底的資源的整合,。需要零售企業(yè)進(jìn)行以更大的范圍,、更加開放的思維，進(jìn)行全新的供應(yīng)鏈重構(gòu),。重構(gòu)基于互聯(lián)網(wǎng)的供應(yīng)鏈,，將會(huì)使企業(yè)獲取到更多的資源。將會(huì)使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)更加充滿活力,，使企業(yè)更有特色,，走出真正的個(gè)性化、差異化的發(fā)展之路,。 B 端：目前,， B 端模式發(fā)展快速。 B 端電商的快速發(fā)展,，既給便利店企業(yè)帶來(lái)機(jī)遇,，又帶來(lái)嚴(yán)重挑戰(zhàn)。目前,，有近千家的 B2B 模式的平臺(tái),，瞄準(zhǔn) 500 萬(wàn)家小店，在加速整合發(fā)展,。如近期京東新通路宣布,， 17 年要整合 50 萬(wàn)家小店，手筆非常之大,。 2015 年 12 月,，京東集團(tuán)成立新通路事業(yè)部，通過(guò)與品牌合作,，采取自營(yíng)為主的模式,，采進(jìn)銷出，以京東掌柜寶為平臺(tái),，服務(wù)全國(guó)中小門店，也就是人們口中的夫妻店,。這一模式意味著京東取代了層層代理,，成為唯一的代理商,，因此解決了代理層級(jí)過(guò)多帶來(lái)的運(yùn)營(yíng)成本和物流效率問(wèn)題。相較傳統(tǒng) B2B 渠道,，京東新通路將 3-5 級(jí)分銷渠道,，縮短到 1-2 級(jí)。京東新通路“借用”京東商城遍布全國(guó)各地的倉(cāng)配體系,，直接將商品配送到低線城市的夫妻店,。在其覆蓋省份各個(gè)城市都有地勤小哥為區(qū)域中的夫妻店服務(wù)，每人覆蓋 300-400 家門店,。他們不僅負(fù)責(zé)開拓夫妻店資源,，還負(fù)有對(duì)夫妻店指導(dǎo)選品、終端陳列,、傳遞促銷等職責(zé),。 12 月 16 日，京東新通路事業(yè)部稱,，已經(jīng)完整地搭建了具備供應(yīng)鏈和地勤服務(wù)的團(tuán)隊(duì),，并面向全國(guó)的中小門店推出了一站式 B2B 訂貨平臺(tái)“京東掌柜寶”。目前,，掌柜寶上推出的商品分為食品,、飲料沖調(diào)、酒水,、個(gè)護(hù),、母嬰、辦公用品,、家居家裝等品類,，其中側(cè)重于食品。占比最多的前 3 類：食品占比約為 43 ％,，其次是飲料沖調(diào)占比約為 10.4 ％,，酒水約占 8.2 ％，成為全國(guó)中小門店的“云倉(cāng)庫(kù)”,。目前已有 500 余個(gè)品牌與新通路簽約直供,。目前已在河北、江蘇,、四川,、山東等地推進(jìn)，明年將向全國(guó)進(jìn)軍,。 2017 年,，京東新通路目標(biāo)覆蓋全國(guó)超過(guò) 50 萬(wàn)家中小門店,，并上線了面向品牌商的大數(shù)據(jù) 服務(wù)平臺(tái)“新通路·慧眼”。目前,，不僅僅是京東新通路在快速發(fā)展，阿里零售通，掌和天下、中商惠民等多家均在發(fā)力。跨界：目前,，跨界門店以其嶄新的形象，良好的設(shè)計(jì),、全新的品類組合,，深受消費(fèi)者的歡迎，獲得了較好的市場(chǎng),。不論是誠(chéng)品,、方所還是便利店跨界，如濟(jì)南的宜快宜慢,，西安的魏家便利,、明哲便利勢(shì)頭良好，甚至包括三只松鼠的投食店,。目前,，便利店的跨界方向主要有：便利店 + 餐飲，便利店 + 面包店,，便利店 + 生鮮,，便利店 + 水果，便利店 + 休食,，便利店 + 休百,，便利店 + 特產(chǎn)，便利店 + 健康,，便利店 + 運(yùn)動(dòng)等方向,。便利店的跨界發(fā)展，必將以其更合理的功能組合,，更強(qiáng)集客能力,，獲得更好的發(fā)展。到家：據(jù)了解,，目前有的便利店,，到家銷售能占到門店總銷售的 30% 以上。到家模式,，必將在新的一年受到更多便利店企業(yè)的重視,。到家模式是在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，消費(fèi)者派生出來(lái)的一種新的消費(fèi)需求,。便利店企業(yè)必須盡快的去滿足消費(fèi)者的這一需求,。目前，京東到家,、美團(tuán)到家,、淘寶便利店都在加快發(fā)展,。很多 B 端平臺(tái)也都支持發(fā)展到家業(yè)務(wù)。據(jù)了解,，外資便利店 711 、全家,、羅森也在尋求與幾大平臺(tái)開展到家合作,。便利店企業(yè)開展到家業(yè)務(wù)，是與平臺(tái)合作,、與物流企業(yè)合作,、還是企業(yè)自己配送，要根據(jù)企業(yè)實(shí)際,，合理確定,。網(wǎng)紅：網(wǎng)紅的本質(zhì)是人格化品牌的高流量和高轉(zhuǎn)化。做商業(yè),，核心是營(yíng)銷,。營(yíng)銷的核心就是流量和轉(zhuǎn)化。品牌是凝聚的流量,，流量是凝聚中的品牌,，而促銷就是做轉(zhuǎn)化。在當(dāng)前的環(huán)境下,，評(píng)價(jià)一位便利店企業(yè)家,、管理者、店長(zhǎng)商業(yè)能力的高低,？就看他能為自己的企業(yè),、門店導(dǎo)入多少流量和能讓多少流量轉(zhuǎn)化為真金白銀的銷售、利潤(rùn),。便利店如其繼續(xù)沿用已經(jīng)發(fā)生邊際效用遞減的打折,、特價(jià)等傳統(tǒng)方式促銷，投入更多的促銷費(fèi)用,，不如立即認(rèn)真研究一下,，在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，更符合時(shí)代需求的引流方式,。當(dāng)前,，“任何行業(yè)都是媒體，任何媒體都需要網(wǎng)紅,，任何網(wǎng)紅都是鏈接,，任何鏈接都是利潤(rùn)，任何利潤(rùn)都是生意,�,！庇辛死麧�(rùn),，才有鏈接；有了鏈接,，才有網(wǎng)紅,；有了網(wǎng)紅，才有銷量,、才有轉(zhuǎn)化率和真金白銀的收入,。總而言之,，便利店企業(yè),、老板、管理者,、店長(zhǎng)需要成為一名網(wǎng)紅,。對(duì)零售企業(yè)而言，只有有了關(guān)注度才能有明天,，才談得上體驗(yàn),、交互、參與等黏性問(wèn)題,。網(wǎng)紅以感性和高信任度吸引客戶,，解決嘗試率問(wèn)題；再以卓越的產(chǎn)品體驗(yàn)黏住客戶,，解決重復(fù)購(gòu)買率問(wèn)題,。把網(wǎng)紅做好，才能產(chǎn)生口耳相傳的病毒效應(yīng),，獲得海量的注意力和嘗試率,，企業(yè)才能生存和發(fā)展。目前,，多數(shù)傳統(tǒng)零售企業(yè),，普遍缺乏網(wǎng)紅思維。導(dǎo)流和轉(zhuǎn)化技能很弱甚至沒有,。甚至還有的企業(yè)在排斥互聯(lián)網(wǎng),、微信等新的技術(shù)手段，如最近宗老板放言：五新,，除了新技術(shù)都是胡說(shuō),；多數(shù)企業(yè)還是把互聯(lián)網(wǎng)、微信停留在好玩的階段,，隨便發(fā)發(fā)朋友圈,，發(fā)一些與企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理、行業(yè)發(fā)展風(fēng)馬牛不相及的東西；完全沒有上升到一個(gè)更高的認(rèn)識(shí),、更高的定義,、更戰(zhàn)略化的規(guī)劃。企業(yè)必須重新規(guī)劃對(duì)互聯(lián)網(wǎng),、微信等技術(shù)手段的認(rèn)識(shí),，納入到企業(yè)層面的管理認(rèn)識(shí)當(dāng)中來(lái)。要對(duì)基于微信傳播領(lǐng)域方面的企業(yè)戰(zhàn)略,、品牌形象,、促銷有一個(gè)系統(tǒng)、完整的規(guī)劃,，要對(duì)結(jié)合企業(yè)實(shí)際的各級(jí)管理人員、員工的微信推廣有一個(gè)統(tǒng)一的安排,。在這個(gè)注意力破碎,、行業(yè)邊界模糊、消費(fèi)者極其強(qiáng)勢(shì),、族群聚集的時(shí)代,，企業(yè)家一定要把自己打造成“網(wǎng)紅”，全力以赴做好企業(yè)品宣和傳播,。以病毒營(yíng)銷的方式,，創(chuàng)造和引導(dǎo)流量。傳承：在外資超市,、百貨,、便利店企業(yè)普遍不景氣的現(xiàn)實(shí)面前，便利店企業(yè)將回歸中國(guó)傳統(tǒng)商業(yè)文化發(fā)展之路,，走出一條自主創(chuàng)新的發(fā)展變革之路,。目前，全球范圍零售行業(yè)普遍不景氣,。沃爾瑪,、家樂福步步維艱；歐美不景氣,，日韓也是一樣,；就是被普遍看好的外資便利店，報(bào)表“全線飄紅”,。國(guó)內(nèi)零售業(yè)在學(xué)習(xí)外資企業(yè),、跨國(guó)巨頭好的方面的同時(shí)，壞的方面也學(xué)了不少,，不分析實(shí)際,，不結(jié)合中國(guó)國(guó)情，盲目照搬。包括目前企業(yè)普遍學(xué)習(xí)外資超市所采取的“釣魚式”的促銷方式,，而嚴(yán)重忽視與顧客的真情交流,。祖先告訴我們：顧客是我們的衣食父母。目前,，“釣魚”促銷,、欺騙顧客，必然自取滅亡,。就如前一段時(shí)間,，網(wǎng)絡(luò)上廣受關(guān)注討論的：星巴克的大杯小杯之爭(zhēng)，受到了人民網(wǎng),、新華網(wǎng),、眾多網(wǎng)絡(luò)大咖的關(guān)注，一定意義上也反映了大家對(duì)這一現(xiàn)象的異議,。建立在西方契約文化基礎(chǔ)上的零售促銷方式,，必將不會(huì)完全適合中庸文化、情感文化的國(guó)人,。這些年,，零售在學(xué)習(xí)外資模式的同時(shí)，也出現(xiàn)了一種非常奇怪的現(xiàn)象：養(yǎng)成惰性：一味模仿,、教條照搬,、照貓畫虎。喪失了自身創(chuàng)新的天性,、能力,。創(chuàng)新才是企業(yè)發(fā)展的唯一永恒動(dòng)力，自主創(chuàng)新才會(huì)是新零售發(fā)展的唯一出路,。新的一年面對(duì)全球化的,、普遍的行業(yè)不景氣，我們已沒有老師可以再教我們,，已沒有現(xiàn)成的零售模式可以模仿,，已沒有現(xiàn)成的零售企業(yè)管理模式拿來(lái)為我所用。因此,，回歸中國(guó)式的商業(yè)文化,，自主創(chuàng)新、系統(tǒng)創(chuàng)新是發(fā)展新零售的唯一出路,。在這一方面,，胖東來(lái)已經(jīng)為所有零售企業(yè)做出了表率。富含中國(guó)文化特色的人性化的員工管理,，親情化的顧客服務(wù)成為胖東來(lái)的最核心競(jìng)爭(zhēng)力,。回歸：面對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)，面對(duì)巨大的業(yè)績(jī)下滑壓力，便利店企業(yè)將回歸商業(yè)的本質(zhì) ---- 以盈利為中心,。一味模仿外資的發(fā)展模式,，將成為歷史；追求高大上的發(fā)展模式,，將成為歷史,；盲目發(fā)展，將成為歷史,。企業(yè)將更加重視于結(jié)合實(shí)際,，以利潤(rùn)為中心，尋求企業(yè)健康,、穩(wěn)步,、長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。; 947 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

山東某便利店O2O項(xiàng)目不足分析及改進(jìn)規(guī)劃（附單店操作方案）: 小曹同學(xué) 2016-12-2 22:58; 前段時(shí)間給山東某商業(yè)集團(tuán)的便利店O2O項(xiàng)目做的分析和改進(jìn)規(guī)劃,，內(nèi)容做了刪減修改,，詳細(xì)具體的東西也不在里面，但整體的思路和框架還是在的,。分享出來(lái)，希望和更多朋友交流學(xué)習(xí),。 APP和門店的共同繁榮,，是便利店O2O的終極追求連鎖便利店做O2O，有幾個(gè)天然的優(yōu)勢(shì)：穩(wěn)定的區(qū)域覆蓋天然的貨品倉(cāng)庫(kù) 快捷的產(chǎn)品調(diào)配標(biāo)準(zhǔn)品為主的產(chǎn)品線離顧客最近的快遞員區(qū)域內(nèi)一致的購(gòu)物體驗(yàn) 這幾個(gè)優(yōu)勢(shì)是獨(dú)立門店,、單純的互聯(lián)網(wǎng)公司無(wú)法全部具備的,。同時(shí)，受制于人口組成,、文化差異,，便利店O2O也具有明顯的社群區(qū)隔性：跨省份、跨地區(qū),，甚至跨過(guò)一條街道,，客戶需求都有可能天壤之別。而社群區(qū)隔性,，無(wú)論線上線下,，都是要統(tǒng)一面對(duì)的。從盈利角度來(lái)說(shuō),， APP和門店的共同繁榮,，應(yīng)該是項(xiàng)目的終極追求。單邊的繁榮,，都會(huì)使O2O中的某一個(gè)“O”成為雞肋,，進(jìn)而拖累公司整體利潤(rùn)。在區(qū)域覆蓋和客戶數(shù)量形成一定規(guī)模后，客戶的需求趨于集中和可預(yù)測(cè),，能夠大幅降低運(yùn)營(yíng)成本,，提高客戶體驗(yàn)及滿意度，同時(shí)對(duì)門店銷售額起到促進(jìn)作用,。區(qū)域覆蓋通過(guò)直營(yíng)和加盟能夠方便的完成,，而客戶數(shù)量的增長(zhǎng)則依賴O2O的消費(fèi)體驗(yàn)——體驗(yàn)若差，轉(zhuǎn)投競(jìng)爭(zhēng)者懷抱,，或索性下樓去買,。影響消費(fèi)體驗(yàn)的，大概有這么幾個(gè)點(diǎn)（門店服務(wù)在平均水平之上的前提下）： APP的易用程度：能否方便的找到產(chǎn)品,、方便的支付,、方便的溝通需求的滿足程度：是否有需要的產(chǎn)品、是否有貨,、是否有可替代選擇配送的滿意程度：配送是否按時(shí),、產(chǎn)品的可使用程度、配送人員的態(tài)度該O2O項(xiàng)目目前的一些不足結(jié)合前文,，對(duì)于該便利店O2O項(xiàng)目,，小曹認(rèn)為，目前主要有以下幾處可能影響消費(fèi)體驗(yàn)的不足之處：產(chǎn)品線太寬業(yè)務(wù)線太廣 APP產(chǎn)品系統(tǒng)與門店進(jìn)存銷系統(tǒng)未打通物流倉(cāng)庫(kù)位置較偏服務(wù)時(shí)段未覆蓋可能的需求高峰期用戶反饋未進(jìn)行有效跟蹤產(chǎn)品線太寬便利店O2O能夠帶給客戶最突出的價(jià)值是便捷,。一般來(lái)說(shuō),，適合便利店O2O的產(chǎn)品能夠滿足日常、急需兩個(gè)需求,。一些需要重度決策的產(chǎn)品,、有可能和客戶需求不符的非標(biāo)產(chǎn)品，和便捷的價(jià)值取向有所偏差,。目前看O2O項(xiàng)目APP上的產(chǎn)品線,，特別齊全，其中就包括了手機(jī)數(shù)碼,、服飾鞋帽等重度決策產(chǎn)品,，以及生鮮等非標(biāo)產(chǎn)品。太寬的產(chǎn)品線可能導(dǎo)致用戶體驗(yàn)下降,，和運(yùn)營(yíng)成本上升,。比如拍下產(chǎn)品，但附近門店沒有,，需要調(diào)貨或總倉(cāng)配送（手機(jī),、服飾）；比如生鮮,，晚上銷售高峰,，可能導(dǎo)致APP上下單后無(wú)貨,，且倉(cāng)庫(kù)也無(wú)貨可調(diào)。生鮮產(chǎn)品容易造成線上訂單和門店銷售的沖突,，特別是晚高峰時(shí)段,。這一塊應(yīng)該著重注意。業(yè)務(wù)線太廣按照當(dāng)前項(xiàng)目規(guī)劃,，服務(wù)區(qū)域西起J路,，東至H大道，北起X路,，南至Y大街,。在項(xiàng)目成熟的中后期，對(duì)于公司服務(wù)的城市,，上述區(qū)域是應(yīng)該,、必須覆蓋的。但在項(xiàng)目發(fā)展的前期,，該區(qū)域劃定略嫌廣闊,。主要原因是直營(yíng)的門店數(shù)量及密度，達(dá)不到一定程度,，會(huì)導(dǎo)致單店的覆蓋范圍過(guò)大,，對(duì)產(chǎn)品配送和門店經(jīng)營(yíng)都會(huì)有影響。從當(dāng)前公司便利店分布數(shù)據(jù)來(lái)看,，目前的門店數(shù)量無(wú)法有效支撐該區(qū)域的項(xiàng)目運(yùn)營(yíng),。而加盟店不可控因素較多，在前期對(duì)于項(xiàng)目的促進(jìn)作用有限,，不應(yīng)依賴加盟店做區(qū)域覆蓋,。 APP產(chǎn)品系統(tǒng)與門店進(jìn)存銷系統(tǒng)未打通對(duì)于該O2O項(xiàng)目來(lái)說(shuō),，產(chǎn)品即拍即送是基本的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),，項(xiàng)目的名稱也體現(xiàn)了這一點(diǎn)。但根據(jù)網(wǎng)絡(luò)上的反饋,，項(xiàng)目無(wú)法做到即拍即送,。有以下幾個(gè)情況：顯示可拍，拍下無(wú)貨 → 周邊門店調(diào)配,，無(wú)貨 → 選擇替代產(chǎn)品,，無(wú)貨 → 產(chǎn)品送到，缺件,、與訂單不符造成這種情況的原因,，一是上文所述產(chǎn)品線太寬，門店貨架有限,，無(wú)法存放全品類的產(chǎn)品,；二是APP產(chǎn)品狀態(tài)與門店庫(kù)存不同步,。物流倉(cāng)庫(kù)位置較偏其實(shí)，前面三個(gè)不足之處,，在不調(diào)整產(chǎn)品線,、不增加門店、不同步產(chǎn)品狀態(tài)的情況下也可以解決,，就是快速調(diào)配產(chǎn)品,。考慮目前劃定的服務(wù)區(qū)域,，當(dāng)前位于服務(wù)區(qū)域西南角的物流倉(cāng)庫(kù)不能很好的滿足快速調(diào)配產(chǎn)品的需求,。假如每日訂單數(shù)量超過(guò)臨界，將導(dǎo)致APP或門店中某一方的用戶體驗(yàn)急劇下降,，或物流,、溝通等運(yùn)營(yíng)成本的急劇上升。服務(wù)時(shí)段未覆蓋可能的需求高峰期目前服務(wù)時(shí)段早8點(diǎn)到晚8點(diǎn),，但很多需求高峰可能出現(xiàn)在晚上8點(diǎn)鐘之后,。比如，歐洲杯直播時(shí)段,、學(xué)生晚自習(xí)時(shí)段,、網(wǎng)吧通宵的游戲迷等等。當(dāng)然,，不同社群的需求時(shí)段有所差異,，服務(wù)時(shí)段應(yīng)綜合考慮客戶需求及運(yùn)營(yíng)成本等實(shí)際因素。用戶反饋未進(jìn)行有效跟蹤對(duì)于該O2O項(xiàng)目,，用戶的反饋是項(xiàng)目迭代,、更新、改進(jìn)的重要參考,。但是觀察發(fā)現(xiàn),，貼吧、論壇等用戶自發(fā)產(chǎn)生的帖子及討論,，鮮有官方人員回復(fù),、跟進(jìn)，項(xiàng)目官方微博也是停止更新狀態(tài),。由于社群區(qū)隔性的存在,，項(xiàng)目體驗(yàn)的好壞，容易在社群內(nèi)擴(kuò)散,，對(duì)項(xiàng)目發(fā)展產(chǎn)生推動(dòng)或阻礙,。及時(shí)有效跟進(jìn)用戶反饋，能減少項(xiàng)目發(fā)展的阻礙,。另外有些其他不足之處,，比如門店是手動(dòng)選擇而不是自動(dòng)定位最近門店,，對(duì)運(yùn)營(yíng)影響不是很大，另外也可能是產(chǎn)品人員有其他考慮而這樣設(shè)計(jì),。便利店O2O項(xiàng)目的改進(jìn)規(guī)劃不足之處的解決打通進(jìn)存銷和APP商品系統(tǒng) 這大概是唯一能夠一勞永逸解決下單無(wú)貨,、調(diào)貨時(shí)間過(guò)長(zhǎng)等問(wèn)題的方法。一次打通,，永久降低客服,、配送成本。理想情況是實(shí)現(xiàn)門店,、物流,、APP聯(lián)動(dòng)。加強(qiáng)對(duì)客戶反饋的跟蹤一方面是對(duì)下單過(guò)的客戶進(jìn)行訪問(wèn),，了解需求,，另一方面是對(duì)網(wǎng)絡(luò)上出現(xiàn)的相關(guān)討論及時(shí)跟蹤回復(fù)�,？蛻舴答佊糜诋a(chǎn)品迭代和運(yùn)營(yíng)調(diào)整,。 APP也應(yīng)增加建議反饋功能。縮減服務(wù)區(qū)域根據(jù)客戶數(shù)據(jù)和運(yùn)營(yíng)成本,，綜合考慮日均訂單,、配送成本及自營(yíng)門店覆蓋范圍，篩選目前主推區(qū)域,，放棄部分高成本區(qū)域,，控制項(xiàng)目整體成本，提高資源利用,。增加門店數(shù)量及密度便利店O2O,，如果是自有門店、自有系統(tǒng)（銷售,、物流,、會(huì)員）、自有APP,，能對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)做到充分可控,，運(yùn)營(yíng)效率才可以最大化,。過(guò)多第三方個(gè)人加盟店,，管理不當(dāng)容易成為項(xiàng)目負(fù)擔(dān)。如果可能的話,，建議增加城區(qū)內(nèi)自有門店的數(shù)量和密度,，可以使項(xiàng)目更穩(wěn)定、健康的發(fā)展,。設(shè)立區(qū)域中心倉(cāng) 在可能的情況下,，根據(jù)門店覆蓋區(qū)域,，為部分高頻產(chǎn)品設(shè)立中心倉(cāng)，提高產(chǎn)品周轉(zhuǎn),，降低配送成本,。區(qū)域的開發(fā) 現(xiàn)有區(qū)域的進(jìn)一步開發(fā) 綜合數(shù)據(jù)，篩選一個(gè)或幾個(gè)主推小區(qū),。小區(qū)內(nèi)設(shè)點(diǎn),，發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷，觀察客群構(gòu)成,，宣傳項(xiàng)目,。根據(jù)反饋數(shù)據(jù)，結(jié)合實(shí)際情況,，選擇破冰產(chǎn)品或套餐組合（球迷套餐,、學(xué)霸套餐等），引導(dǎo)新客戶下單,。數(shù)據(jù)反饋,，促進(jìn)重復(fù)購(gòu)買。引導(dǎo)分享,，推薦好友使用,。重復(fù)3~5步。空白區(qū)域的全新開發(fā) 區(qū)域內(nèi)有直營(yíng)門店的小區(qū)優(yōu)先選擇,，沒有直營(yíng)門店的,，調(diào)研區(qū)域客群構(gòu)成及便利店分布。選擇合適的區(qū)域,，與門店洽談合作,。根據(jù)門店意向強(qiáng)度，確定主推小區(qū),。重復(fù)現(xiàn)有區(qū)域開發(fā)計(jì)劃的2~5步,。向周邊客群、便利店進(jìn)行輻射,。復(fù)購(gòu)率的提升提高客戶的重復(fù)購(gòu)買率和客單價(jià),，能夠有效降低運(yùn)營(yíng)成本。除了客戶習(xí)慣養(yǎng)成和APP更新迭代需要時(shí)間外,，小曹以為可以從以下幾點(diǎn)入手： APP使用行為跟蹤,，優(yōu)化功能界面、使用流程,，優(yōu)化產(chǎn)品聚合,、推薦邏輯，使購(gòu)物流暢,，減少客戶流失,，提高新客戶留存,。服務(wù)流程分解細(xì)化，逐個(gè)環(huán)節(jié)分析,，優(yōu)化低效,、低體驗(yàn)環(huán)節(jié)。比如下單無(wú)貨,、配送超時(shí),、錯(cuò)單漏件、退換繁瑣,、態(tài)度惡劣等,。客服技能提升，提高響應(yīng)速度,，提高顧客咨詢,、疑難解答等客服體驗(yàn)。根據(jù)觀察,，有反饋重復(fù)無(wú)效溝通的情況,，大幅降低顧客好感。打通APP和門店會(huì)員及積分系統(tǒng),。針對(duì)不同層級(jí)會(huì)員制定不同的營(yíng)銷方案,。另外，日用品消費(fèi)具有一定的周期性,，用好已有訂單數(shù)據(jù),，提供個(gè)性化推薦，對(duì)用戶體驗(yàn)及客單價(jià)會(huì)有促進(jìn)作用,。增加APP能為門店提供的價(jià)值便利店門店是項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵所在,。能否通過(guò)項(xiàng)目為自營(yíng)和加盟門店提供價(jià)值，決定了APP和門店能否做到共同繁榮,。小曹以為,，項(xiàng)目的線上部分能夠?yàn)殚T店提供的價(jià)值有以下幾點(diǎn)：提高貨品周轉(zhuǎn) 。中心倉(cāng)成為門店的倉(cāng)庫(kù),，通過(guò)物流系統(tǒng)為門店實(shí)時(shí)補(bǔ)貨,。門店則可降低某些品類的庫(kù)存，增加商品種類,，滿足更多消費(fèi)者需求,。理想情況下，可取消門店倉(cāng)庫(kù),，增加營(yíng)業(yè)面積,，將貨架空間作為門店銷售的貨品“暫存?zhèn)}”,。為加盟APP的門店配送商品時(shí),，相當(dāng)于變相吸收其為連鎖門店的加盟店,。提供數(shù)據(jù)分析。很多門店,，特別是加盟夫妻店,，不具備數(shù)據(jù)分析,、客戶管理的能力,。項(xiàng)目可為加盟店提供經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。提高營(yíng)業(yè)額 ,�,？蛻舫鲩T可能隨機(jī)或按喜好到某一競(jìng)爭(zhēng)門店購(gòu)買。APP可以減少客戶出門次數(shù),，將購(gòu)買行為鎖定在合作門店,。打通會(huì)員和積分系統(tǒng)后效果更好。另外,，門店無(wú)法存放的商品,，可以通過(guò)APP下單，配送到店,，自提或送上門,。變相增加門店貨架空間，提高顧客到店次數(shù)以及店內(nèi)商品曝光,。提高人員價(jià)值 ,。補(bǔ)貨盤點(diǎn)等日常工作外的時(shí)間，如果有訂單進(jìn)來(lái),，空閑人員可以用于配送,。為門店提供價(jià)值的方式、步驟,，需要與門店深度探討,，更需要門店與公司的支持。一些補(bǔ)充對(duì)于配送,，前期訂單少，門店可在空閑時(shí)配送,。中后期如果訂單多,，也不需要有訂單立即配送。一方面是積累訂單到合適時(shí)間統(tǒng)一配送,；另一方面是根據(jù)預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)，攜帶額外預(yù)測(cè)商品,，接到訂單后無(wú)需回店即進(jìn)行配送,。不過(guò)，有些商品應(yīng)該是即時(shí)配送的,，不適合延后,，這部分商品也是配送時(shí)主要的額外商品,。如果不增加門店,，考慮目前自營(yíng)門店的密度，APP訂單多的話,，配送是無(wú)法依靠店內(nèi)人員來(lái)完成的。在訂單高峰期,，可以考慮雇傭小時(shí)工來(lái)配送。對(duì)于配送費(fèi)用,，由于門店之間存在競(jìng)爭(zhēng),，不收費(fèi)用比較好。但考慮客單價(jià)和門店?duì)I業(yè)時(shí)段,，可以設(shè)置滿額免配送費(fèi),、忙時(shí)或夜間收取配送費(fèi)、消費(fèi)積分（送券）抵配送費(fèi),、某等級(jí)以上會(huì)員免配送費(fèi)等,。最好單店，特別是加盟店,，可以根據(jù)覆蓋區(qū)域和門店實(shí)際情況自主設(shè)定配送費(fèi)用和時(shí)間,。如果考慮APP打開率、用戶活躍度,，除了日常的用戶和活動(dòng)運(yùn)營(yíng)外,，可增加以區(qū)域?yàn)閱挝坏纳?jí)獎(jiǎng)勵(lì)體系，對(duì)促進(jìn)分享引薦也有幫助,。不過(guò)這不是根本，根本還是在項(xiàng)目的用戶體驗(yàn)及運(yùn)營(yíng),。單店具體操作示例在不了解服務(wù)區(qū)域內(nèi)客群組成及消費(fèi)習(xí)慣前,，所做的計(jì)劃和預(yù)測(cè)并沒有太大價(jià)值。所以小曹以當(dāng)前居住的小區(qū)門口一家便利店為例,，做些具體操作的示例,。小區(qū)及便利店情況入住500余戶,，中青年為主，消費(fèi)能力較強(qiáng),。小區(qū)房產(chǎn)均價(jià)7000元/㎡以上,，有地下地上停車場(chǎng)，停車?yán)щy,。小區(qū)住戶有微信群,，活躍度高,。小區(qū)周邊有連鎖便利店,、超市3家，生鮮,、小超市4家,。計(jì)劃操作的便利店屬于本地連鎖，產(chǎn)品包括日用,、煙酒,、生鮮、少量面食,。根據(jù)服務(wù)區(qū)域不同,，有24小時(shí)營(yíng)業(yè)和非24小時(shí)營(yíng)業(yè)之分。該小區(qū)分店是早8點(diǎn)到晚9點(diǎn),。因城市管理原因,，小區(qū)附近無(wú)早餐賣點(diǎn)，最近的早餐點(diǎn)在500米之外,。小區(qū)項(xiàng)目推廣計(jì)劃1元早餐活動(dòng) 根據(jù)小區(qū)情況,，以早餐組合作為項(xiàng)目破冰產(chǎn)品，引導(dǎo)小區(qū)住戶體驗(yàn)服務(wù),。同時(shí)門店?duì)I業(yè)時(shí)間改為早上7點(diǎn)起,。早餐組合為包子+杯裝豆?jié){、面包+牛奶等相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化,、易配送產(chǎn)品,。每份組合單價(jià)3~5元，成本控制在1~2元,。考慮前期訂單數(shù)量不好把握,，所以前幾次以預(yù)定為主。提前1~3天在門店放置相關(guān)宣傳物料,，并在小區(qū)微信群發(fā)布“1元吃早餐”預(yù)定頁(yè)面,。引導(dǎo)住戶注冊(cè)、下載APP,。根據(jù)預(yù)定數(shù)量,，訂購(gòu)活動(dòng)當(dāng)天早餐。準(zhǔn)備貨品配送箱及保溫內(nèi)襯。日常產(chǎn)品配送用配送箱,，早餐,、冷飲等需保溫產(chǎn)品增加保溫內(nèi)襯。為保證早餐賣相,，一箱裝20~30份左右的組合,。根據(jù)早餐預(yù)定的單元、樓層分布,，制定配送計(jì)劃,，進(jìn)行配送。根據(jù)小區(qū)住戶數(shù)量和訂單數(shù)量,，決定活動(dòng)是否延長(zhǎng)天數(shù),。 APP增加抽獎(jiǎng)頁(yè)面，凡下過(guò)訂單的客戶,，根據(jù)訂單數(shù)量獎(jiǎng)勵(lì)抽獎(jiǎng)次數(shù),。獎(jiǎng)品為1元早餐、免費(fèi)配送券,、公司商城代金券/積分,、公司商超或門店積分、合作（廣告）商家代金券/積分等,。效果預(yù)測(cè) 停止“1元早餐”活動(dòng)后,，早餐訂單應(yīng)趨于穩(wěn)定。預(yù)計(jì)小區(qū)每日早餐訂單穩(wěn)定在100單以上,。因會(huì)員綁定,、積分打通，除早餐訂單外,，便利店日營(yíng)業(yè)額增加18%以上,。后續(xù)運(yùn)營(yíng) 為了形成住戶使用APP的習(xí)慣，保證APP平均每天1~3次的打開次數(shù),，需要持續(xù)的優(yōu)化,、運(yùn)營(yíng)。由于小區(qū)住戶特性,，除早餐外,，還可推出晚餐組合（速食、配菜組合,、周末大餐）,、夜宵組合（球迷、刷劇,、學(xué)霸……特別是冬季）等,。上述活動(dòng)部分產(chǎn)品需要總倉(cāng)制作,，以減少門店成本。同時(shí)需要門店的支持配合,。除活動(dòng)外,，爭(zhēng)取將APP頁(yè)面內(nèi)容客制化，便于用戶選擇產(chǎn)品和針對(duì)性的商品推薦,，提高轉(zhuǎn)化及客單價(jià),。由于服務(wù)區(qū)域、客群的不同,，該店操作并不適合所有門店,。各門店應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況制定方案。; 個(gè)人分類: 亂彈|1138 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

葉茂中：便利行業(yè)未來(lái)的趨勢(shì): 鳳兒過(guò) 2015-6-10 16:44; 2015 年 6 月 6 日,，北京全時(shí)便利店和杭州華潤(rùn)萬(wàn)家 vango 便利店各選擇一家門店試運(yùn)營(yíng)無(wú)人便利店,！如同字面上的意思,，在試營(yíng)業(yè)的當(dāng)天店面內(nèi)沒有任何收銀員,，顧客購(gòu)買付款全靠自助，以及自覺,！無(wú)人售貨是不是便利行業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì),？這不好說(shuō)，但單從理論上講,，無(wú)人售貨的好處是很直接,，就是省錢！房租漲,，人工也漲,，這是所有人都清晰了解的現(xiàn)實(shí)，尤其對(duì)于便利店這種純門面房的商業(yè)個(gè)體來(lái)說(shuō),，既然房租省不了,，那就省工資吧！還有一個(gè)隱形的優(yōu)點(diǎn),，就是提高了諸多社交恐懼癥人士的購(gòu)物體驗(yàn),！無(wú)人售貨到底行不行的通呢？看數(shù)據(jù)說(shuō)話,！先看看支付的問(wèn)題,！ Vango 的支付方式有兩種，現(xiàn)金和余額寶,，而其中現(xiàn)金的用戶體驗(yàn)幾近令人發(fā)指,。在無(wú)店員的條件下， Vango 提供的現(xiàn)金收取方式是一個(gè)紙盒子和一個(gè)計(jì)算器,，外加一張附溫馨提示的字條：“自備零錢,，不設(shè)找零,。” 當(dāng)日的數(shù)據(jù)顯示,，其中 56% 的消費(fèi)者使用支付寶,，剩下 44% 的消費(fèi)者使用現(xiàn)金，當(dāng)然,，其中大概有很大一部分使用支付寶的消費(fèi)者是被逼的,。如果是使用現(xiàn)金的消費(fèi)者購(gòu)買多樣產(chǎn)品，需要記住每一樣的價(jià)錢,，然后用計(jì)算器自己加好總額,，對(duì)了，你還得保佑你正好有相應(yīng)的零錢,。這充滿復(fù)古之風(fēng)的現(xiàn)金箱簡(jiǎn)直是革命性的倒退,，此時(shí)你會(huì)不會(huì)想念那親切的店員和無(wú)比方便的自動(dòng)收音機(jī)？還有一個(gè)問(wèn)題,，那就是誠(chéng)信,！是不是每個(gè)人都能自覺自主付款？華潤(rùn)萬(wàn)家的 Vango 便利店在 6 月 6 日當(dāng)天總共賣出了 1.67 萬(wàn)元的商品,，收到顧客的自助付款大約是 1.37 萬(wàn)元,，應(yīng)收賬款和實(shí)際收款相差了 3000 元，付款率達(dá) 82% ,。不說(shuō)其他的,，就單單這兩點(diǎn)，無(wú)人便利店的情況不太理想,！試問(wèn)無(wú)人的便利店還算是便利店么,？便利店是為消費(fèi)者提供便利服務(wù)，若便利店無(wú)人,，自己購(gòu)買的東西還要自己掃碼,，就單單一個(gè)現(xiàn)金找零的自助掃碼系統(tǒng)，要讓大爺大媽都熟練使用掃碼系統(tǒng),，不是一天兩天的事,。如此一說(shuō)，無(wú)人便利店真的便利嗎,？本文來(lái)自葉茂中品牌會(huì)（ http://www.huaxi2007.com ）轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處; 個(gè)人分類: 雜談|513 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

KA零售渠道重要性在下降嗎,？: 陳小龍營(yíng)銷診斷 2015-4-16 12:12; 從快速消費(fèi)品多數(shù)品類來(lái)講，KA的重要性已經(jīng)大不如前,，KA零售巨頭沃爾瑪開始關(guān)閉大型專場(chǎng),，發(fā)力社區(qū)店。即便如此,，我認(rèn)為KA的重要性并沒有下降,，以我所在的調(diào)味品行業(yè)來(lái)看,，KA的重要性反而在上升，不過(guò)我們講的KA渠道,，分為NKA,、LKA，還有各類便利店系統(tǒng),，它們?cè)阡N售中的比重已經(jīng)發(fā)生了一些變化,。 KA零售渠道增量要用新模式目前市場(chǎng)的現(xiàn)狀是，調(diào)味品行業(yè)在大賣場(chǎng)只占到3%左右的銷量,，連鎖超市大約能占到總銷量的10%左右,，菜市場(chǎng)的銷量仍然占到30%以上。而菜市場(chǎng)正是開設(shè)在社區(qū)附近,。相比大賣場(chǎng),，連鎖超市所占的比重在上升，菜市場(chǎng)這種傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)在調(diào)味品行業(yè)的銷售渠道之中占比比重相對(duì)平穩(wěn),。和沃爾瑪所認(rèn)識(shí)到的一樣,，調(diào)味品行業(yè)所感知到的渠道結(jié)構(gòu)正在發(fā)生巨大改變。不過(guò),，商超渠道的重要性不僅沒有下降,，反而在提升,。近3年的發(fā)展變化表明,，商超渠道已經(jīng)成為推廣高端調(diào)味品的重要渠道。過(guò)去這個(gè)渠道只占調(diào)味品企業(yè)銷量的20%―30%,，現(xiàn)在已經(jīng)成為調(diào)味品行業(yè)一個(gè)重要的爆量渠道,。欣和六月鮮、仲景香菇醬都在這個(gè)渠道取得了極大的突破,。高舉高打,，大投入大產(chǎn)出。從總體上看,，KA的銷售占比是增加的,。從零售渠道的變化來(lái)看，調(diào)味品在社區(qū)店的銷量增長(zhǎng)的確要比在大賣場(chǎng)的增長(zhǎng)快一些,。我認(rèn)為這樣的變化,，主要是商品與消費(fèi)者之間渠道距離的縮短帶來(lái)的。縣級(jí)市場(chǎng)零售渠道更為重要渠道的重點(diǎn)會(huì)向商超渠道,、縣級(jí)分銷渠道轉(zhuǎn)移,。中國(guó)已經(jīng)進(jìn)入城鎮(zhèn)化為主的市場(chǎng)。在調(diào)味品行業(yè),，渠道縮短的趨勢(shì)非常明顯,，經(jīng)銷商越過(guò)二批商,，直接供貨到零售，包括傳統(tǒng)零售和現(xiàn)代零售兩種零售形式,。而傳統(tǒng)零售多數(shù)是社區(qū)店或在社區(qū)附近,。經(jīng)銷商和商超主推自己的品牌，那么就會(huì)弱化廠家品牌,。合作模式就變成大品牌選擇中小型經(jīng)銷商,，中小品牌與超級(jí)經(jīng)銷商談大區(qū)域合作，如東古醬油,、烏江榨菜,、老干媽油辣椒的典型案例。這些品牌的經(jīng)銷商,，已經(jīng)有很多直接越過(guò)二級(jí)批發(fā)商,，直供零售。新型零售渠道要關(guān)注另外,，說(shuō)到電商渠道,，調(diào)味品行業(yè)的情況可能和大家想的不一樣。電商渠道已經(jīng)開始由原來(lái)做做宣傳,，試試水,，轉(zhuǎn)到由專人進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的銷售。目前在電商渠道,，已經(jīng)有一些調(diào)味品企業(yè)涉足了,，但是從銷售情況來(lái)看尚不理想。不過(guò)可以預(yù)見,，不久的將來(lái),，調(diào)味品行業(yè)會(huì)在固態(tài)調(diào)味品及特色調(diào)味品方面取得一定的突破。可以說(shuō),，在調(diào)味品行業(yè),，KA渠道如果按傳統(tǒng)模式去做的話，那么就會(huì)越做越死,，而經(jīng)營(yíng)模式深入研究的話,，還是有極大的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)。注：本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章,，歡迎轉(zhuǎn)載,。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請(qǐng)聯(lián)系陳小龍先生本人授權(quán)。請(qǐng) 掃描二維碼或搜索微信號(hào)（ cagochen ）與陳小龍老師交流,。; 個(gè)人分類: 調(diào)味品營(yíng)銷|2167 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

如果你不是土豪,，就不要打便利店的主意: 彭成京 2015-3-20 09:25; 有很多人問(wèn)我，社區(qū)O2O怎么做,？放著小區(qū)周邊那么多小店不去整合,，怪可惜的,。是的，我也看著可惜,，但是你有什么本事讓人家愿意和你合作,？經(jīng)常看到一些人說(shuō)要做社區(qū)綜合平臺(tái),，在他的平臺(tái)上什么服務(wù)都提供,。基本上都是基于這樣一個(gè)邏輯：開發(fā)一個(gè)APP,，搭建一個(gè)平臺(tái),，然后挨家挨戶地和商戶談，讓他們?nèi)腭v,，說(shuō)能給他們帶去多少訂單,；然后再轉(zhuǎn)身告訴用戶，說(shuō)這個(gè)平臺(tái)上有用戶們想要的任何服務(wù),。談到盈利,，都是一套詞：我們一開始不考慮盈利，先把用戶量做起來(lái),，有了用戶,，什么錢不好掙？放在3年前,，或許還能忽悠一些金主投你,，但是現(xiàn)在，我只能呵呵了,。品途網(wǎng)之前曾刊發(fā)一篇文章：《整合社區(qū)雜貨店是個(gè)餿主意》,。具體內(nèi)容我就不再重復(fù)，但是我們需要明白：在商戶與用戶之間的最后500米,，我們拿什么去接力而又不費(fèi)成本或少費(fèi)成本？一般土豪玩法是這樣的：給商戶補(bǔ)貼,，給用戶補(bǔ)貼,，自建物流，不差錢,，重金砸出聚人氣聚商戶的服務(wù)對(duì)接平臺(tái),！比如社區(qū)001，專注商品配送,，有錢任性,，從駐點(diǎn)、貨運(yùn)車到配送員,、禮金券,，狠命砸錢,。屌絲玩法則是這樣的：平臺(tái)先建起來(lái)，然后各種公關(guān)稿,，各種媒體吹噓,，各種接觸投資人。多數(shù)創(chuàng)業(yè)者都是屌絲玩法,，所以很困難,。因此我們就需要解決剛才那個(gè)問(wèn)題：怎么接力最后500米又少費(fèi)成本？再解決這個(gè)問(wèn)題之前看看商戶與用戶兩端的供需是什么：商戶需要訂單,，需要資金擴(kuò)大規(guī)模,，需要省事又輕松地掙錢，最好躺在老板椅上天天等人送錢,！用戶需要便利,，需要物美價(jià)廉，需要足不出戶啥商品啥服務(wù)都能上門,，最好躺在床上讓丫環(huán)天天伺候,！現(xiàn)在社區(qū)O2O的創(chuàng)業(yè)者們都很能替用戶著想，除了無(wú)法天天像伺候大爺一樣伺候用戶,，前面的都想到了：打折,、跑腿、送貨上門,。而商戶端就沒那么幸運(yùn)了,，商戶是社區(qū)創(chuàng)業(yè)者的搖錢樹，能幫他們帶去訂單就是很大的恩澤了,，還想有什么奢求,。這就是癥結(jié)所在！商戶與用戶不平衡,，作為平臺(tái),，尤其這種低毛利無(wú)核心優(yōu)勢(shì)的對(duì)接平臺(tái)，任一方不平衡都會(huì)導(dǎo)致平臺(tái)使用價(jià)值降低：商戶巴巴地盼著訂單如雪片般落入店中,，然后忙前忙后掙那一毛兩毛的微利,，還要跑腿，還要大爺?shù)睾爸�,，還要給平臺(tái)分利,，我要是商戶老板我才不呢，我就坐在店里磕著瓜子看著電視等顧客上門,，一天少掙兩塊錢也不會(huì)死,！用戶一看商戶咋回應(yīng)這么慢啊，于是破口大罵，什么破平臺(tái),，忽悠老子,，把你卸了！第一個(gè)問(wèn)題：你能為商戶帶來(lái)什么,？剛才說(shuō)了,，商戶除了訂單，可能還需要資金周轉(zhuǎn)解決品類擴(kuò)充及店面規(guī)模,，需要技術(shù)支持解決復(fù)雜的SKU管理,，需要人手幫忙分揀配送。社區(qū)平臺(tái)如果不能像社區(qū)001或京東那樣,，有野心直接做一級(jí)代理商,，端掉商超門店的飯碗，那就想想怎么幫助社區(qū)店在供應(yīng)商那里壓低渠道成本,。如果不能像嘿客那樣,，所有商品在屏幕上，無(wú)需倉(cāng)儲(chǔ),，那就想想怎么利用平臺(tái)后端系統(tǒng)幫助社區(qū)小店精確計(jì)算貨品預(yù)算及倉(cāng)儲(chǔ)使用周轉(zhuǎn)頻次,。如果不是團(tuán)單一次為商戶帶來(lái)大額訂單，那就想想是自建物流幫商戶送貨還是找閑置人員做配送,。這里分享個(gè)案例,。春節(jié)前接觸了一家與金融機(jī)構(gòu)合作的社區(qū)綜合平臺(tái)，叫“社區(qū)e服務(wù)”,，為商戶解決兩大問(wèn)題：（1）資金借貸,；（2）與用戶的服務(wù)或商品對(duì)接。資金借貸好理解,，不多說(shuō),；服務(wù)或商品對(duì)接這塊，他們單獨(dú)開發(fā)除用戶端,、商戶端之外的第三個(gè)終端應(yīng)用——管家端,。其實(shí)就是跑腿的專用終端，更確切說(shuō),，就是存在合作關(guān)系的物流執(zhí)行者（并進(jìn)而組建為一個(gè)團(tuán)隊(duì)）,，收益來(lái)自配送商品的分成。平臺(tái)的服務(wù)對(duì)接交給與項(xiàng)目存在利益捆綁的“管家”,，管家不僅承擔(dān)配送工作，同時(shí)也擔(dān)負(fù)地推工作,。目前這個(gè)項(xiàng)目新建不久,，具體運(yùn)作如何尚待觀察，但將最重的地推和物流以外包形式交給第三方合作團(tuán)隊(duì)，控制成本上升,，算是一個(gè)思考的方向,，但最終的用戶體驗(yàn)現(xiàn)在還不好說(shuō)。第二個(gè)問(wèn)題：你能為用戶帶來(lái)什么,？這在前文也提到了,，把用戶想到盡可能懶。無(wú)論移動(dòng)端界面的選購(gòu),、下單體驗(yàn),，還是快送員上門配送，整個(gè)流程保證順暢,，物美價(jià)廉,，品質(zhì)有保證，時(shí)間及時(shí)或在用戶可接受范圍內(nèi),，上門服務(wù)者態(tài)度良好,。想要讓黏性更佳，就需要附加更多生活服務(wù)內(nèi)容,，盡可能實(shí)現(xiàn)居民生活一站式服務(wù),。在用戶黏性上，以武漢佳生活為例（詳情可見《佳生活：專注社區(qū)地緣性O(shè)2O》）,，佳生活做會(huì)員制,，會(huì)員可以晉升，會(huì)員的優(yōu)惠力度因晉升等級(jí)而又有差別,，包括其他與會(huì)員相關(guān)黏住用戶的功能,，這些都是為用戶帶去實(shí)惠的價(jià)值；至于上門服務(wù)的快送員,，他們的服務(wù)品質(zhì)如何衡量,，仍以社區(qū)e服務(wù)為例，我不清楚他們的管家指標(biāo)怎么衡量,，不過(guò)可以做個(gè)設(shè)想,，比如管家的服務(wù)可以被評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)可在APP的用戶端和商戶端實(shí)現(xiàn),，評(píng)價(jià)有個(gè)量級(jí)標(biāo)準(zhǔn),，達(dá)到怎樣的量級(jí)獲得怎樣的獎(jiǎng)勵(lì)。具體細(xì)節(jié)及防止惡評(píng)或注水可再做考量,。第三個(gè)問(wèn)題：如何轉(zhuǎn)嫁同時(shí)為商戶和用戶服務(wù)的綜合成本,？這是所有社區(qū)創(chuàng)業(yè)者最為核心也最關(guān)心的問(wèn)題。土豪玩法忽略不計(jì),，通常的屌絲玩法是努力說(shuō)故事,，由投資人埋單,，然后擊鼓傳花；如果故事說(shuō)的不漂亮,，或者市場(chǎng)上冒出領(lǐng)先者,，融資就存在風(fēng)險(xiǎn)。一般有兩種情況：（1）開辟新盈利業(yè)務(wù),，掙錢養(yǎng)項(xiàng)目,，慢慢積累用戶，比如依據(jù)渠道優(yōu)勢(shì)做代理,，賺點(diǎn)辛苦錢,。即便是巨頭，像58同城旗下的到家品牌,，現(xiàn)在也是個(gè)不掙錢的項(xiàng)目,，眼下主要目標(biāo)是圈用戶、占領(lǐng)市場(chǎng),；雕爺?shù)呐ｋ钆c河貍家,，現(xiàn)在也都不掙錢，前期是阿芙精油供著,，現(xiàn)在投資進(jìn)來(lái)了,，能搞土豪玩法了。（2）在原業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上細(xì)分新品牌,，做增值服務(wù)或高端服務(wù),。比如有人圍繞女性白領(lǐng)做零食配送，客單價(jià)高,，投入回報(bào)可觀,；比如圍繞家庭烹飪，做膳食細(xì)分體驗(yàn),，從菜譜,、炊具、調(diào)料,、油米柴鹽,、烹飪方法（視頻）及與超市合作生鮮采購(gòu)等，把一塊服務(wù)做起來(lái)帶動(dòng)其他服務(wù)品類提升,。這里尤其需要注意的是,，一定要有自己的門檻。這個(gè)門檻要么是有一定規(guī)模數(shù)量的線下合作商戶,，與商戶合作關(guān)系密切,；要么是技術(shù)上實(shí)現(xiàn)獨(dú)有的暫時(shí)性領(lǐng)先，比如點(diǎn)我吧的導(dǎo)航定位技術(shù)運(yùn)用到外賣業(yè)務(wù)上,；要么是本地政策性優(yōu)勢(shì),，比如一品一家做農(nóng)產(chǎn)品O2O,，最大化農(nóng)村剩余生產(chǎn)力,，幫助農(nóng)民致富,，得到當(dāng)?shù)卣龀帧＝衲陜蓵?huì)政府工作報(bào)告將環(huán)保和食品安全放在更高的位置,，這兩塊將誕生新的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì),。; 個(gè)人分類: 社區(qū)O2O|1160 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型方向一：下游終端: 陳小龍營(yíng)銷診斷 2015-1-22 10:02; 轉(zhuǎn)型目的：降低來(lái)自下游的壓力。轉(zhuǎn)型方式：向終端轉(zhuǎn)型,，即通過(guò)獨(dú)資或入股方式自辦商場(chǎng)超市,、便利店、專賣店,、酒樓等零售終端或消費(fèi)終端,。 1.現(xiàn)代零售 ① 批零結(jié)合投資零售。適用：你對(duì)于零售有深厚的興趣,，想獲得更高的單品利潤(rùn),，并且也精力夠旺盛；同時(shí),，你也不想放下目前的批發(fā)流通業(yè)務(wù),。案例：例1：北京某海天醬油經(jīng)銷商，并購(gòu)一家超市,，經(jīng)營(yíng)相當(dāng)不錯(cuò),。例2：保定新杰出商貿(mào)雷俊杰，經(jīng)銷康師傅,、樂百氏,、喜之郎、箭牌,、五谷道場(chǎng),、君樂寶低溫奶、格力高,、美丹等30余種國(guó)際,、國(guó)內(nèi)知名品牌，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)遍布保定市各大商超,、批發(fā),、零售網(wǎng)店、周邊所轄22個(gè)縣市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)的商家總共1200多家,。便利連鎖店60余家,。創(chuàng)立杰出便利店，到目前為止開了近70家店,。例3：一家經(jīng)銷商是與當(dāng)?shù)氐囊患曳康禺a(chǎn)公司合資開辦連鎖便利店 ② 入股收購(gòu)進(jìn)入零售,。適用：你對(duì)于零售有深厚的興趣,，產(chǎn)品線夠多，同時(shí)有信任的人才幫你經(jīng)營(yíng)零售店,；可能先投入小資本進(jìn)入,。案例：浙江溫州南湖公司，從浙南農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的一個(gè)批發(fā)攤位南湖副食品經(jīng)營(yíng)部,，生意范圍橫跨食品,、飲料、酒類,、休閑食品等,，通過(guò)收購(gòu)進(jìn)入零售業(yè)，現(xiàn)在集團(tuán)公司做了約20億,。 ③ 直接轉(zhuǎn)型做零售商,。適用：已經(jīng)決定集中精力做零售商。案例：例：湖南步步高王填,，原是康師傅的經(jīng)銷商,，后來(lái)想到了自己發(fā)展終端。轉(zhuǎn)型之后,，他成為湖南湘潭首富,。 2.專賣店適用：通過(guò)建立與經(jīng)銷商主力產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)相吻合的零售終端，占領(lǐng)消費(fèi)者的品類心智,，提升自己的品類競(jìng)爭(zhēng)力,。需要有豐富的專業(yè)知識(shí)，適合高度專注特定領(lǐng)域的經(jīng)營(yíng)者,。案例：例1：四川慶龍鳳,。例2：江蘇味門。1.5億,，100多個(gè)門店例3：徐州桐楓煙酒,。 3生產(chǎn)消費(fèi)者適用：有可靠專業(yè)人才或親屬有專業(yè)人才，周密計(jì)劃,，生意順暢精力過(guò)剩的經(jīng)營(yíng)者,。沒有結(jié)合本行業(yè)優(yōu)勢(shì)，風(fēng)險(xiǎn)就較大,。要根據(jù)資金實(shí)力,，經(jīng)營(yíng)的實(shí)力來(lái)進(jìn)行就會(huì)比較順利，反之,，難度就較大,。案例：方向1：餐飲終端。例1：上海好好商貿(mào),，雙橋味精經(jīng)銷商,，開了一家酒樓,，結(jié)果失敗，退回本行,。例2：廣州一位做海鮮的經(jīng)銷商,，開東江海鮮酒家成功了。成功的不多,，主要原因是太耗精力,。方向2：工業(yè)終端。如熟食加工廠,；休閑食品廠。注：本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章,，歡迎轉(zhuǎn)載,。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請(qǐng)聯(lián)系陳小龍先生本人授權(quán)（陳小龍先生微信號(hào)：cagochen ）。更多調(diào)味品營(yíng)銷相關(guān)文章,，請(qǐng)掃描以下二維碼關(guān)注“ 調(diào)味品123 ”微信公眾號(hào),。陳小龍先生，調(diào)味品中國(guó)市場(chǎng)著名營(yíng)銷專家,，現(xiàn)任廣州名道營(yíng)銷顧問(wèn)有限公司總經(jīng)理,。為多家國(guó)內(nèi)國(guó)際知名品牌在中國(guó)的發(fā)展作出了卓有成效的貢獻(xiàn)。包括海天味業(yè),、李錦記,、恒順醋業(yè)、佳隆食品,、新加坡福達(dá)食品(味事達(dá)醬油,、廣合腐乳)、美樂食品,、百利食品,、百味佳食品、中糧集團(tuán),、雙匯集團(tuán),、伊利乳業(yè)、蒙牛乳業(yè),、恒安集團(tuán),、洽洽瓜子、維達(dá)紙業(yè),、西麥麥片,、小糊涂仙酒、丹寶利酵母等,。陳先生從2000年開始在國(guó)家級(jí)報(bào)刊上發(fā)表調(diào)味品行業(yè)研究文章,，足跡遍布中國(guó)本土近30個(gè)省市自治區(qū),，對(duì)于中國(guó)調(diào)味品餐料的分銷渠道，經(jīng)銷商,，新產(chǎn)品上市,、市場(chǎng)環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)狀況等研究極為透徹,，他對(duì)于中國(guó)調(diào)味品餐料銷售與市場(chǎng)的研究,，為中外調(diào)味品及餐料廠商提供了巨大的智慧支持。陳先生是中國(guó)調(diào)味品協(xié)會(huì)撰稿專家,、《銷售與市場(chǎng)》《新食品》《糖煙酒周刊》等媒體的撰稿人,，并作為營(yíng)銷專家長(zhǎng)期為《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》、《南方都市報(bào)》等媒體提供觀點(diǎn),。陳小龍先生是全球第一本調(diào)味品營(yíng)銷專著《調(diào)味品營(yíng)銷》的作者,。; 個(gè)人分類: 調(diào)味品營(yíng)銷|1063 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

嘿客，在快遞路上走到黑: 熱度 1 小曹同學(xué) 2014-6-11 00:24; 　　嘿客不是便利店,，只是快遞和B2C業(yè)務(wù)組合成的怪胎,。什么時(shí)候順豐忘掉快遞的身份，才能真正去做便利店,，嘿客,，并不在便利店的路上。但說(shuō)嘿客,，卻要先從便利店說(shuō)起,。　　便利店提供的商品，多是滿足顧客日常生活的標(biāo)準(zhǔn)品,，而競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì),，卻包含了個(gè)性化的東西。這是肯定的,，不然市場(chǎng)營(yíng)銷中不會(huì)有市場(chǎng)細(xì)分和定位,。　　人是有獨(dú)立思想的個(gè)體，不同數(shù)量的人組成社區(qū),，不同的社區(qū)也就有不同的,、個(gè)性化的需求。老年社區(qū)和青年社區(qū)的便利店是不一樣的,，土豪社區(qū)和屌絲社區(qū)的便利店是不一樣的,，教授社區(qū)和文盲社區(qū)的便利店也是不一樣的。就算是同一個(gè)社區(qū),，如果有兩家活的挺好的便利店,，他們提供的服務(wù)也是不一樣的：你有鹵水豆腐，我有狗肉皮凍;你的蘿卜香脆可口，我的黃瓜又粗又大又鮮又嫩;你家長(zhǎng)里短嘮不停,，我柜臺(tái)西施笑如花,。歸根結(jié)底，人的需求不同,，所以一個(gè)社區(qū),，需求也是分化的。　　便利店能夠滿足的是日常生活需求,，是分化需求的交集,，而嘿客則想與便利店互補(bǔ)。　　從已試營(yíng)業(yè)的嘿客知道,，嘿客并不是沖著日常生活所需去的——順豐便利店折戟在前,，嘿客不會(huì)重蹈覆轍——其提供的產(chǎn)品是用來(lái)滿足個(gè)性化需求的，而這些產(chǎn)品便利店無(wú)法提供,。嘿客需要吸引,、接近社區(qū)的顧客，所以順帶做了便民服務(wù),，但最終目的還是為了發(fā)揮快遞優(yōu)勢(shì)，用快遞盈利,，從后端賺錢,。　　順豐的優(yōu)勢(shì)是不用去翻垃圾箱就可以了解每個(gè)小區(qū)、街道的網(wǎng)購(gòu)情況,，雖然無(wú)法精準(zhǔn)確定消費(fèi)能力,，但足夠提供日用品之外的個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)。便利店也有優(yōu)勢(shì),，可以通過(guò)CRM為社區(qū)顧客提供日常用品的個(gè)性化服務(wù),，只是做的人少。　　順豐是想借用這個(gè)優(yōu)勢(shì)的,。一來(lái)熟悉各個(gè)小區(qū)快遞情況,，合理分布社區(qū)店能降低配送成本，提高效率;二來(lái)有個(gè)門店能夠促進(jìn)順豐快遞市場(chǎng)份額的增長(zhǎng);三來(lái)通過(guò)后端賺錢,，根據(jù)網(wǎng)購(gòu)情況在店內(nèi)有選擇的展示產(chǎn)品或其他促銷,。　　一二兩點(diǎn)是沒問(wèn)題的�,？爝f行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)從未停止,，四通一達(dá)、國(guó)外勢(shì)力,、電商自建給順豐的壓力并不小,，順豐去年8月份的融資，或多或少透露出順豐增長(zhǎng)放緩的信息,�,？梢陨儋�,，可以虧損，但增長(zhǎng)不能放緩,，而順豐還有很多事情可以做,。按順豐官網(wǎng)介紹，目前大陸,、海外合計(jì)有7800多個(gè)網(wǎng)點(diǎn),，這些網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)滿足了順豐的業(yè)務(wù)需求，但是,，如果7800個(gè)網(wǎng)點(diǎn)全部在大陸,，也是一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋多個(gè)社區(qū)或街道。按國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù),，2012年全國(guó)街道辦事處數(shù)量7282個(gè),，而社區(qū)居委會(huì)數(shù)量91153個(gè)，在不考慮開店及營(yíng)運(yùn)成本的前提下,，如果每個(gè)社區(qū)都有一個(gè)順豐的門店,，那順豐還有很大的增長(zhǎng)空間。　　可以想象一下這樣的情景：　　網(wǎng)購(gòu)選擇順豐或者嘿客合作快遞,，地址留嘿客,，物流車把包裹送到嘿客。嘿客打電話：「土豪,，嘿客收到十個(gè)包裹」,。土豪：「我下班的時(shí)候給我送家去」。土豪20:18到家,，嘿客也剛好把包裹搬到門前,。　　再想象下另一種情景：　　網(wǎng)購(gòu)選擇其他快遞�,？爝f員A到小區(qū)門口：「喂,，有快遞，出來(lái)取一下……不在家?那你下班到我們公司拿吧……放嘿客要收5毛錢你給我啊……」,。派送其余9個(gè)包裹的快遞員重復(fù)同樣的對(duì)話,。　　重復(fù)幾次，順豐就多了一位忠誠(chéng)的用戶,。　　不過(guò),，這種情況發(fā)展的結(jié)果是什么呢?嘿客成了快遞店。　　第三點(diǎn)則未必理想,。　　為了從后端賺錢,，讓有限的店面產(chǎn)生更大價(jià)值，順豐優(yōu)選無(wú)疑是第一選擇——賣產(chǎn)品盈利，順帶提高順豐優(yōu)選的市場(chǎng)份額,。人人都要吃,，所以生鮮食品是個(gè)好生意，優(yōu)選還和其他網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)互補(bǔ),，與便利店互補(bǔ),。生鮮食品之外，則是便利店沒有的其他合作商家的產(chǎn)品,。無(wú)論是優(yōu)選還是其他商家,，都是B2C的思路，嘿客只是一個(gè)引流渠道,。至于網(wǎng)購(gòu)線下體驗(yàn),、JIT服務(wù)，噱頭的成分更多,。嘿客單店能展示的實(shí)物商品有限,，某個(gè)具體產(chǎn)品在小區(qū)的需求也有限——還記得社區(qū)分化的需求么?就算通過(guò)實(shí)物商品輪換展示提高樣品曝光率和覆蓋范圍，也難免太低效,。怎么都無(wú)法想象回家之后老婆不是興奮的告訴我逛兩小時(shí)商場(chǎng)買了三件衣服兩條絲巾一個(gè)包,，而是激動(dòng)的告訴我在小區(qū)嘿客僅有的三件衣服里相中一件還試了感覺特別合適已經(jīng)下單購(gòu)買。至于JIT服務(wù),，等淘寶京東加入之后再說(shuō)吧,。　　店購(gòu)終究和網(wǎng)購(gòu)不同。網(wǎng)購(gòu)貨架無(wú)限,，店購(gòu)只能展示幾面墻。至于墻上展示的巴掌大的產(chǎn)品如何挑選,，圖片是否精美,，能否吸引顧客掏出手機(jī)——掃描——點(diǎn)擊——瀏覽——下單還是個(gè)問(wèn)題。喔,，這個(gè)過(guò)程還剝奪了顧客比較的權(quán)利,，手機(jī)的單線操作真不適合網(wǎng)購(gòu)。什么?嘿客也有終端?如果都是用終端為啥放著家里舒服的椅子不坐,，涼爽的空調(diào)不吹,，愉悅的音樂不聽，反而要跑到你這屁大的地方上網(wǎng)買東西?至于說(shuō)增加順豐客戶群,，瞄準(zhǔn)不習(xí)慣網(wǎng)購(gòu)的老人,，店購(gòu)有專人指導(dǎo)，體驗(yàn)一流……順豐費(fèi)那么大力氣恐怕真不是為爺爺奶奶服務(wù)的,。先不說(shuō)老年人網(wǎng)購(gòu)并不是一眼汪洋的藍(lán)海,，而是日漸干涸的池塘;就算培養(yǎng)了幾億老年網(wǎng)購(gòu)用戶，是只有食品的順豐優(yōu)選能滿足需求，還是要啥有啥的淘寶京東能滿足需求? 　　而嘿客能否解決另外一個(gè)問(wèn)題還未可知,，這個(gè)問(wèn)題就是重復(fù)到店消費(fèi),。便利店服務(wù)整個(gè)社區(qū)，尚且需要顧客不斷的重復(fù)消費(fèi)產(chǎn)生利潤(rùn),，嘿客只能服務(wù)部分社區(qū)住戶,，吸引顧客重復(fù)消費(fèi)的能力未必超得過(guò)便利店。　　通過(guò)后端賺錢是可能的,，按已有的新聞等信息,，嘿客開店前會(huì)考慮小區(qū)的網(wǎng)購(gòu)情況。這樣可以根據(jù)小區(qū)的購(gòu)物情況進(jìn)行有目的的推送,，盡量提高成交,，雖然麻煩，但不乏嘗鮮者和特殊愛好的用戶;天天在門口,、店內(nèi)放促銷廣告,，給電商引流、做投遞業(yè)務(wù)也是不錯(cuò)選擇,，但還是在第一第二個(gè)好處更加實(shí)在,。降低配送成本，促進(jìn)份額增長(zhǎng),，這大概也是嘿客的最終價(jià)值：成為快遞業(yè)務(wù)的一環(huán),。　　至于說(shuō)什么生鮮O2O，逆向O2O的,，小曹想說(shuō),，在電腦前買是B2C，蹲馬桶上用手機(jī)買是B2C,，跑到店里用APP,、掃碼、付現(xiàn)金還是B2C,，別去扯O2O的淡,。嘿客對(duì)電商，只有一個(gè)通過(guò)圖片和實(shí)物體驗(yàn)引流的功能,，至于JIT,，是快遞的貨到付款，換個(gè)馬甲而已,和逆向O2O沒關(guān)系,。　　順豐想用互聯(lián)網(wǎng)的模式來(lái)一下跨界,，但一年幾千家店的計(jì)劃一點(diǎn)都不互聯(lián)網(wǎng)思維。也許,，人家就沒怎么考慮互聯(lián)網(wǎng)的事呢,。; 個(gè)人分類: 亂彈|2243 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

切入O2O,，為何選擇便利店: 小曹同學(xué) 2014-4-28 16:15; 　　O2O與偽O2O 　　無(wú)論B2B、B2C,、C2C,，都是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的，買方賣方直接聯(lián)系,，完成交易,。這三種模式穩(wěn)定運(yùn)行的基礎(chǔ)是，賣方能夠穩(wěn)定的輸出買方需要的價(jià)值,。O2O也是如此,。　　線上往線下帶顧客，線下往線上帶顧客,，似乎都算O2O,，但這兩種顧客流向的重點(diǎn)不同。線上往線下帶顧客的,，重點(diǎn)在線下,，因?yàn)轭櫩瞳@取價(jià)值是在線下。線下往線上帶顧客則相反,。　　本文里只討論線上往線下帶顧客的情況,。　　這種O2O的過(guò)程是：我在線下提供產(chǎn)品，你在線上和我聯(lián)系,、交易,，在線下獲取我的產(chǎn)品。我們之間的交易是公平的,，如果我做的好,，讓你留下來(lái)，是我應(yīng)得的回報(bào);我做的不好,，讓你離開,，那我怨不得別人。　　如果來(lái)個(gè)小三在中間插一杠子呢?這個(gè)小三不僅讓我花錢養(yǎng)她,，還讓我給你打折，還讓你提前預(yù)約,，還給我打分排序,，更嚴(yán)重的是她不管你是不是我的目標(biāo)顧客都把你帶到我店里來(lái)，而你吃完喝完用完拍屁股走人不再回頭,，還要罵我給你不公平待遇,。　　這個(gè)小三是不是挺可惡的? 　　團(tuán)購(gòu)、點(diǎn)評(píng),、導(dǎo)航就是這個(gè)小三,。表面上也是線上和線下,，但這個(gè)小三的存在讓你我之間平等的交易關(guān)系變了味道，他們不追求我與你之間穩(wěn)定,、公平交易,，只關(guān)心給我?guī)?lái)多少顧客，不管我能服務(wù)多少,、能否賺錢;你得到多大的優(yōu)惠,，不管你有沒有受到不公平的待遇。所以他們不是真正的O2O,，他們更多的是流量的入口,，是促銷平臺(tái)，是個(gè)中介,，連O2O平臺(tái)都算不上,。做平臺(tái)的，至少希望你滿意我賺錢,，可他們只想把你忽悠到我那,，吃我的肉喝我的血，算個(gè)XX平臺(tái)? 　　O2O終究是個(gè)生意,，而且,，是個(gè)線下的本地生意。企業(yè)成功與否,，重點(diǎn)在線下的經(jīng)營(yíng),，這有區(qū)域性的限制，線上只能錦上添花,。線上做的再好,，有再大的流量，但流量不符合線下需求,，或者線下運(yùn)營(yíng)是渣渣,，留不住顧客，O2O也是會(huì)失敗的,。線下做的好的,，不需要線上來(lái)錦上添花，想擴(kuò)大份額,，也不需要做團(tuán)購(gòu)來(lái)自降身價(jià),。　　所以不從線下企業(yè)出發(fā)的O2O，都是偽O2O,。上面那幾個(gè)小三就是只管自己吃香喝辣,，不管線下死活的偽O2O。　　為什么要從線下企業(yè)出發(fā)呢? 　　互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的O2O之痛　　很多傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)思維追崇又癡狂,，卻發(fā)現(xiàn)沒人能說(shuō)出個(gè)具體又明確的道道來(lái),。其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)思維脫胎于傳統(tǒng)的商業(yè)準(zhǔn)則,、營(yíng)銷理念，網(wǎng)絡(luò)上各種大師,、各種O嘴里的互聯(lián)網(wǎng)思維,，均可在傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念中找到對(duì)應(yīng)點(diǎn)。比如用戶視角,，不就是用戶需求么?用戶體驗(yàn),，不就是顧客滿意度么?數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，哪個(gè)搞營(yíng)銷的不做數(shù)據(jù)分析?專注啦,、分工協(xié)作啦,，快速迭代啦，不是就核心競(jìng)爭(zhēng)力,、產(chǎn)業(yè)鏈和業(yè)務(wù)組合更替么?當(dāng)然,，你可以說(shuō)小曹是倒果為因，不過(guò)我確實(shí)沒有覺得互聯(lián)網(wǎng)思維,、零售思維,、制造業(yè)思維的本質(zhì)有什么不同，難道不都是為顧客創(chuàng)造價(jià)值,，并從顧客處獲得回報(bào)么?只不過(guò)互聯(lián)網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)節(jié)奏更快,，而且很多做互聯(lián)網(wǎng)的沒那么多資本，所以更注重低成本,、高效率,，以讓明星業(yè)務(wù)、問(wèn)題業(yè)務(wù)快速轉(zhuǎn)成現(xiàn)金牛業(yè)務(wù),。　　不過(guò),，話說(shuō)回來(lái)，小曹也做過(guò)互聯(lián)網(wǎng),，雖然上段貶了一通互聯(lián)網(wǎng)思維,，但，我確實(shí)看不上很多傳統(tǒng)企業(yè)遲鈍的反應(yīng),、低下的效率和對(duì)營(yíng)銷,、數(shù)據(jù)、顧客的漠不關(guān)心,。　　回來(lái)話題,，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的O2O之痛是什么?就是互聯(lián)網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)的節(jié)奏太快，使得互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)沒有耐心開發(fā)線下業(yè)務(wù),，研究線下顧客的需求——他們太過(guò)追求快錢、份額,。大的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不少,，阿里,、百度、騰訊等等,，他們做大的時(shí)候,，還沒有互聯(lián)網(wǎng)思維，現(xiàn)在他們想做O2O了,，有互聯(lián)網(wǎng)思維了,，大把大把的花錢，卻沒什么大的進(jìn)展,。京東大概是國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)里最有耐心的,，也識(shí)趣的選擇和線下企業(yè)合作。為什么?線下的顧客太難搞,。　　首先,，得提供產(chǎn)品。這需要搞定線下產(chǎn)品的提供者,。團(tuán)購(gòu)做的最好的算是美團(tuán)了,，全靠幾千人的地推團(tuán)隊(duì)一家家談合作，結(jié)果發(fā)展挺迅猛,，一年幾十億銷售額,，卻不賺錢。為啥?地推耗費(fèi)大量人力物力,，盈利都花這上面了,，不賺錢;對(duì)線下企業(yè)不熟悉，抓不住痛點(diǎn),，開發(fā)效率慢;從互聯(lián)網(wǎng)角度思考問(wèn)題,，以為流量大顧客就多，殊不知線下經(jīng)營(yíng)受區(qū)域,、時(shí)間影響甚大,。　　其次，得搞定顧客,。得做到在合適的時(shí)間讓合適的顧客進(jìn)到合適的門店,。還是受區(qū)域的影響，一個(gè)線下門店,，能服務(wù)的范圍,、人數(shù)是有限的，如果每個(gè)顧客只來(lái)一次,，這間店必死無(wú)疑,，想活下去就得留下顧客，想辦法提高顧客忠誠(chéng)度,，獲取更高的顧客權(quán)益,。這靠的是線下的顧客關(guān)系管理,，而不是線上的大量引流。　　以上兩點(diǎn),，對(duì)線上來(lái)說(shuō),，提供不了產(chǎn)品;對(duì)線下來(lái)說(shuō)，搞不定顧客,，結(jié)果就是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)做不起來(lái)O2O,。而線下企業(yè)做的好的，想做O2O則很簡(jiǎn)單,，顧客是現(xiàn)成的,、穩(wěn)定的，做一個(gè)轉(zhuǎn)移而已,。　　所以,，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)只能選擇做平臺(tái)，與線下合作,，提供技術(shù),，至于產(chǎn)品和顧客，讓線下搞定,。　　為什么是便利店　　一個(gè)新的商業(yè)模式,，首先要驗(yàn)證是否可行，然后尋找最佳運(yùn)作方式,，最后再去改變顧客的消費(fèi)習(xí)慣,。　　自淘寶以來(lái)，中國(guó)消費(fèi)者養(yǎng)成了從網(wǎng)上購(gòu)物的習(xí)慣,，自團(tuán)購(gòu)以來(lái),，又養(yǎng)成了本地消費(fèi)先看團(tuán)購(gòu)找便宜的習(xí)慣，服務(wù)業(yè)也一直有電話,、網(wǎng)絡(luò)預(yù)定,、送貨的服務(wù)，這樣看似乎O2O可行,，但理由并不充分,，市場(chǎng)未必接受，求穩(wěn)妥的話,，仍需要進(jìn)行驗(yàn)證,。　　互聯(lián)網(wǎng)做O2O不懂線下，線下企業(yè)做O2O不懂網(wǎng)絡(luò),，當(dāng)前環(huán)境下,，雙方合作是最佳選擇。隨著發(fā)展，線下企業(yè)積累足夠的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)驗(yàn)后,，會(huì)隨時(shí)跳脫互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái),，但目前會(huì)是甜蜜的熱戀，誰(shuí)也離不開誰(shuí),。如何合作需要在模式驗(yàn)證后慢慢調(diào)整。　　消費(fèi)習(xí)慣從小處著手最容易改變,，所以為了搶移動(dòng)支付的地盤,，阿里騰訊在打車軟件上大打出手。放眼線下的服務(wù),，哪些是日常,、最需要的呢?不會(huì)有人天天逛商場(chǎng)，不會(huì)有人天天做美容,，不會(huì)有人天天住賓館,，不會(huì)有人天天吃飯館。但是人需要天天吃飯,，吃飯就需要米面油鹽,，需要菜蛋魚肉，這大概是最日常,、最低成本的需求了,。什么能滿足這個(gè)需求?便利店? 　　就這樣確定便利店了?當(dāng)然不是。　　除了日常需求程度,，在區(qū)域覆蓋問(wèn)題上,，便利店比商場(chǎng)、酒店等覆蓋更廣,。一個(gè)小鎮(zhèn)可能沒有購(gòu)物中心,，沒有太多酒店，但肯定有星羅棋布的便利店,。同時(shí)每家便利店都服務(wù)固定的區(qū)域,、固定的顧客群，合作一家,，就可以拿下一個(gè)區(qū)域,。　　在合作效率上，談下一個(gè)連鎖便利店品牌,，可能就覆蓋了一個(gè)市,，而談下一家商場(chǎng)、一家酒店,，還有十家商場(chǎng),、酒店等著去談，效率差太多。為什么選擇城市包圍農(nóng)村?城市的便利店連鎖更成熟,，縣城則沒有太多連鎖,，合作起來(lái)同樣效率低下。　　在顧客服務(wù)上,，顧客與便利店老板,、店員是很容易熟識(shí)的，加上區(qū)域固定,、顧客群固定,、提供的SKU相對(duì)固定，積累一段時(shí)間之后,，便利店能夠了解每個(gè)顧客的喜好和習(xí)慣,，從而提供更好的服務(wù)體驗(yàn)。這也是商場(chǎng),、酒店等線下企業(yè)很難做到的,。　　所以京東選擇了和唐久合作來(lái)驗(yàn)證商業(yè)模式，通過(guò)半年的磨合,，確定模式可行,、運(yùn)作方式可以接受，就擴(kuò)大合作范圍了,。　　這樣寫似乎有些事后諸葛亮的意味,，不過(guò)當(dāng)初分析過(guò)形勢(shì)后，確實(shí)覺得便利店是最佳切入點(diǎn),。也正因?yàn)榉治龊�,，知道自己的能力沒辦法提供平臺(tái)、整合資源,，所以又分析了另外一個(gè)低成本切入O2O的方向,。比便利店切入要慢，但成本則低很多,，有興趣的朋友可以和我交流哈,。; 個(gè)人分類: 亂彈|1282 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

便利店O2O，配送不是問(wèn)題: 熱度 1 小曹同學(xué) 2014-4-23 23:01; 　　繼京東與便利店大范圍合作之后,，1號(hào)店與美特好的聯(lián)手,，再次把便利店O2O的討論推向高潮。　　小曹以為,，京東與1號(hào)店選擇與便利店,、超市合作切入O2O，遠(yuǎn)勝過(guò)阿里,、銀泰的結(jié)盟,。不過(guò)本文并不想討論兩種模式的優(yōu)劣、三方誰(shuí)有未來(lái)，我只想說(shuō)說(shuō)便利店O2O配送的事情,。　　在京東去年宣布與唐久合作的時(shí)候,，我暗暗為京東下了一著好棋高興。好棋,，是因?yàn)槲以?012年10月份的時(shí)候有過(guò)O2O創(chuàng)業(yè)的想法,，想法的切入點(diǎn)就是便利店，京東和自己想法一樣當(dāng)然是好棋,。高興,，一是自己的想法竟和劉強(qiáng)東這樣的大佬一樣，二是終于有人要來(lái)收拾那些偽O2O了,，什么團(tuán)購(gòu)、點(diǎn)評(píng),、導(dǎo)航之類,。　　高興之余，也有疑惑：東哥這樣看中物流體驗(yàn)的人,，為什么容忍便利店商品的1小時(shí)配送時(shí)長(zhǎng)?小曹以為,，便利店能1小時(shí)送達(dá)的商品，是可以做到10分鐘送達(dá)的,。即使便利店O2O十分流行之后,。　　不信?那咱一起分析一下。　　1小時(shí)配送,，其實(shí)就是1小時(shí)送貨,。既然是送貨，就有兩方面,，一是送,，二是貨。先有貨,，才能送,。貨從哪來(lái)?便利店。　　便利店商品特點(diǎn)：除了蔬菜瓜果,，都是標(biāo)準(zhǔn)品;滿足小區(qū)居民日常需要;SKU符合覆蓋區(qū)域居民的需求,。　　便利店商品包括：米面油鹽醬醋蔬果、零食飲料酒水,、早餐主食方便食品,、洗化用品、衛(wèi)生用品,、女性用品以及其他百貨,。　　便利店消費(fèi)者：男女老少。　　便利店O2O顧客：少年、青年,、中年以及部分時(shí)髦老人,。　　為了讓分析有普遍性，我們假設(shè)男女比例,、年齡分布平均化,。　　有商品，有顧客,，下一步就是下單配送了么?也許吧,，不過(guò)，下單的前提是什么?需求,。我們先分析下消費(fèi)者需求的特點(diǎn)如何? 　　小區(qū)居民通過(guò)便利店能滿足什么需求?吃喝,，衛(wèi)生，妝容,，學(xué)習(xí),。這些需求有什么特點(diǎn)呢?小曹以為，是集中性和可預(yù)測(cè)性,。　　集中性　　老頭老太和滿地爬的小孩自然是工作時(shí)間都有可能進(jìn)店,，不符合集中性。但他們也不是便利店O2O的顧客,，與便利店配送無(wú)關(guān),。　　少年、青年,、中年,，不論男女，工作日該上班的上班,、該上學(xué)的上學(xué),，在家時(shí)間是早上、中午,、晚上,。休息日統(tǒng)統(tǒng)待在家里休息，學(xué)生寒暑假則是整天在家,。所以這些顧客待在小區(qū)的時(shí)間,、需要O2O的時(shí)間，是集中的,。　　這個(gè)結(jié)論應(yīng)該沒異議吧?做飯的時(shí)候發(fā)現(xiàn)沒米沒鹽了才用到O2O,，看球賽郁悶了需要啤酒才用到O2O，來(lái)例假了出不了門才用到O2O……在家的時(shí)候才有O2O需求,，而在家的時(shí)間是集中的,，所以O(shè)2O需求發(fā)生的時(shí)間也是集中的,。　　另外，需求量也是相對(duì)集中的,。　　假設(shè)一個(gè)便利店能覆蓋5000人,。O2O需求產(chǎn)生的時(shí)候，顧客數(shù)量是按人數(shù)計(jì)算的么?不是,。應(yīng)該以家庭為單位計(jì)算,。應(yīng)該不會(huì)有家庭買鹽買3份，孩子一份,，夫妻各一份吧?我們就按一個(gè)家庭3口人算,，單身的有老人的就平均一下嘛。5000人是多少個(gè)家庭?1670個(gè),。　　一個(gè)需求時(shí)段有1670個(gè)需求也叫集中?別著急,，沒算完呢。不會(huì)有人天天做菜沒鹽,，做飯沒米,，比賽沒啤酒，例假?zèng)]準(zhǔn)備吧?需求的產(chǎn)生總是有周期的對(duì)吧?考慮到女性群體,，我們就以月為需求周期好了。1670個(gè)家庭每月的需求,，平均到每天是多少?56,。　　注意，這個(gè)56是每個(gè)時(shí)段的需求數(shù)量,。必須承認(rèn)一點(diǎn),，這個(gè)數(shù)據(jù)有漏洞，就是1670個(gè)家庭可能會(huì)在同一個(gè)時(shí)段同時(shí)需求某一類商品,，比如早上一起下單早餐和牛奶,。所以，我承認(rèn),，我不知道如何解決這個(gè)需求漏洞,，只能寄希望于同胞為祖國(guó)早日實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化而聞雞起舞、早起做飯,。　　可預(yù)測(cè)性　　這個(gè)可預(yù)測(cè)性使得應(yīng)對(duì)上段的需求漏洞成為可能,，即訂單量很大的情況。　　可預(yù)測(cè)性是由需求相對(duì)固定,、需求具有周期性決定的,。　　最明顯的自然是女性用品。因?yàn)檎Ｇ闆r下女性生理周期是穩(wěn)定的,，所以一個(gè)女性購(gòu)買生理期用品的時(shí)段是可以預(yù)測(cè)的,。而1670個(gè)家庭中,，女性的數(shù)量是固定的，所以正常情況他們的生理周期曲線疊加起來(lái),，得到的曲線也是固定的,。反應(yīng)在生理期用品上，就是整個(gè)小區(qū)女性生理用品采購(gòu)周期是一條疊加的,、周期性的曲線,，即可購(gòu)買行為是預(yù)測(cè)的。濕巾,、衛(wèi)生紙和洗化用品同理,。除非的突然大量入駐屌絲男導(dǎo)致衛(wèi)生紙需求大增，或者小區(qū)飲水被污染導(dǎo)致全體拉肚子,，否則完全可以預(yù)測(cè)衛(wèi)生紙的需求,。　　這是衛(wèi)生、洗化,、女性用品,，其他的呢?比如啤酒。NBA賽程固定,、世界杯時(shí)間固定,，是否出現(xiàn)大量需求、何時(shí)出現(xiàn)大量需求是可以預(yù)測(cè)的,。再比如小孩子的文具,，寒暑假、期中期末,、作業(yè)數(shù)量是相對(duì)穩(wěn)定的,，文具的用量也就有跡可循。有或者因?yàn)楹罴�,，早餐和牛奶的需求是不是也有大�?穩(wěn)定-大落的曲線?穩(wěn)定中還有因?yàn)楣ぷ魅�,、休息日�?dǎo)致的曲線?根據(jù)需求曲線，是不是就決定明天是要一卡車的饅頭牛奶還是二十個(gè)饅頭以備不時(shí)之需? 　　所以,，對(duì)固定服務(wù)一個(gè)消費(fèi)者群體的便利店來(lái)說(shuō),，由于消費(fèi)者的大部分需求有周期性、可以預(yù)測(cè),，而且當(dāng)?shù)氐臍夂�,、政策、�?jīng)濟(jì)等也是相對(duì)穩(wěn)定的,，那么積累一段時(shí)間數(shù)據(jù)后,，就可以根據(jù)SKU的需求曲線動(dòng)態(tài)調(diào)配送貨資源，不會(huì)出現(xiàn)訂單暴增而無(wú)法及時(shí)配送的情況,。　　當(dāng)然,，發(fā)生非典,、地震、隕石撞地球之類黑天鵝事件的話,，預(yù)測(cè)再好也沒用,。　　由于需求集中并且可預(yù)測(cè)，便利店完全可以在接到訂單后,，安排送貨并保證及時(shí)送達(dá),。為了提高效率，可以說(shuō)明10分鐘送貨一次,，這樣可以一次送10分鐘內(nèi)的訂單,。同時(shí)，在高峰時(shí)段,，比如晚飯,，可以多帶一些高需求商品，假設(shè)預(yù)測(cè)結(jié)果是鹽,、雞蛋,、西瓜，那多帶一些也無(wú)妨,，這樣在送貨過(guò)程中,，接到鹽、雞蛋,、西瓜的訂單,，可以立即送貨　　什么?你說(shuō)拿不了那么多東西?誰(shuí)規(guī)定便利店送貨要徒手徒步了? 　　所以，東哥,，1小時(shí)送達(dá)真的好么?這等米煮飯、等鹽炒菜的,，1個(gè)小時(shí)送達(dá)是要餓死人啊! 　　不過(guò)呢,，小曹也不是苛刻的人，為京東-唐久的1小時(shí)送達(dá)標(biāo)準(zhǔn)做個(gè)不負(fù)責(zé)任的解釋：因?yàn)榫€上線下數(shù)據(jù)流通的問(wèn)題導(dǎo)致無(wú)法及時(shí)送貨,。就是,，線上下單，地址寫的明明白白,，但是,，系統(tǒng)匹配不到最近的便利店，或者,，匹配了直線距離最近的店,，但因?yàn)樾^(qū)面積、單元分布,、入口等問(wèn)題,，導(dǎo)致這個(gè)店,，并不是最優(yōu)選擇。　　-------------------------------------------------------- 　　上面這些內(nèi)容其實(shí)是我前年有便利店切入O2O的想法后,，對(duì)配送做的分析,。不過(guò)呢，并沒有實(shí)際驗(yàn)證,，所以不具有實(shí)際的應(yīng)用價(jià)值,，寫出來(lái)給有興趣的朋友探討用吧。　　另外,，隨著年齡變化,，生老病死，結(jié)婚生子,，升學(xué)就業(yè)等,，小區(qū)的需求數(shù)據(jù)是變化的，需要及時(shí)調(diào)整預(yù)測(cè)曲線,。　　畢竟,，「戰(zhàn)略的形成，通常是事前適當(dāng)考慮,，事中邊干邊學(xué),，事后總結(jié)提高的結(jié)果。這個(gè)過(guò)程,，體現(xiàn)的是一個(gè)順勢(shì)而為的動(dòng)態(tài)學(xué)習(xí)調(diào)適過(guò)程」,。學(xué)習(xí)、工作,、營(yíng)銷,，莫不如此。; 個(gè)人分類: 亂彈|1749 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

別讓互聯(lián)網(wǎng)思維迷了眼: 小曹同學(xué) 2014-4-23 10:12; 雖然「互聯(lián)網(wǎng)思維」這個(gè)詞已經(jīng)爛大街,，但傳統(tǒng)行業(yè)從業(yè)者似乎依舊有些摸不清頭緒,，在云里霧里迷茫。在小曹看來(lái),，「互聯(lián)網(wǎng)思維」這個(gè)概念脫胎于傳統(tǒng)行業(yè),，并沒有什么神秘的地方，只不過(guò)把通俗的東西,、應(yīng)該做的東西整合了一下,，包裝了一下，換了張皮來(lái)給使用者自己貼金而已,。為何說(shuō)是給使用者貼金的,？因?yàn)榈浆F(xiàn)在為止，互聯(lián)網(wǎng)的各路神仙小鬼都沒有給出「互聯(lián)網(wǎng)思維」到底是什么樣的,、有什么樣的,、做什么樣的思維,。如若不信，谷歌一下,，看看各種正經(jīng)的,、奇葩的、通俗的,、難懂的解釋,，自然明白。如果讓小曹來(lái)描述互聯(lián)網(wǎng)思維,，應(yīng)該是：「一個(gè)企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代生存,、發(fā)展、壯大的思維準(zhǔn)則」,。這個(gè)準(zhǔn)則是由最初的「互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)生存,、發(fā)展、壯大的思維準(zhǔn)則」發(fā)展而來(lái)的,。而無(wú)論如何演變,、發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)思維始終在一個(gè)框架下：企業(yè)生存,、發(fā)展,、壯大的思維準(zhǔn)則。通俗一點(diǎn)的說(shuō)法,，就是做正確的事,。做正確的事，做該做的事的傳統(tǒng)企業(yè),，發(fā)展的歷程,，每一步都是符合所謂的互聯(lián)網(wǎng)思維的。不信,？看看小曹的解讀吧,。如果掰扯成功企業(yè)案例，實(shí)在太多,，小曹寫到胡子發(fā)白也寫不完,，而且,，寫案例容易被坑,。柯林斯牛逼吧,？《基業(yè)長(zhǎng)青》牛逼吧,？牛逼如柯林斯，《基業(yè)長(zhǎng)青》里寫的那些牛逼企業(yè),，不也是該死的死,，該殘的殘——大師都摔跟頭,，小曹這懂互聯(lián)網(wǎng)思維的人，自然不會(huì)給自己挖坑,，所以小曹聰明的選擇了虛構(gòu)案例,。小曹沒那么牛逼，就簡(jiǎn)單點(diǎn),，假設(shè)小曹要開一家便利店吧,。咳,，只是假設(shè),，明天晚飯還沒著落呢，哪有錢開便利店,。開店得選址,，選哪里好呢？你說(shuō)巧不巧,，剛好有兩個(gè)店面出租,，一個(gè)在老城區(qū)的老牛小區(qū)，一個(gè)在新市區(qū)的小牛小區(qū),。老牛小區(qū)覆蓋范圍廣,、規(guī)劃合理、設(shè)施齊全,，而且是稀缺的多層,，雖然舊了點(diǎn)，但入住率100%,，居民數(shù)達(dá)到5萬(wàn)人,，只因?yàn)榈昝孑^舊，租金并不貴,。小牛小區(qū)是新小區(qū),，小高層，只規(guī)劃了2000多戶,，預(yù)計(jì)能達(dá)到5000人,，但目前入住率還不到20%。由于居民少,，客流少,，店面租金竟然和老牛小區(qū)的租金一樣。那小曹該如何選呢,？這可難不倒有互聯(lián)網(wǎng)思維的小曹,，咱得用數(shù)據(jù)支撐，科學(xué)分析呀。小曹往兩個(gè)小區(qū)一逛,，立刻下了決心,，就小牛小區(qū)了：老牛小區(qū)都是多層，如果便利店覆蓋方圓500米,，差不多是一萬(wàn)人,，足夠小便利店賺個(gè)盆滿缽滿了。但是,，由于發(fā)展了十幾年,，老牛小區(qū)已經(jīng)到處是便利店，競(jìng)爭(zhēng)激烈,，小曹開店了也得和老住戶積累感情,，沒發(fā)展起來(lái)就餓死了。而小牛小區(qū)還沒有便利店,，住戶都是白領(lǐng)階層,，1個(gè)人的消費(fèi)能力頂老牛小區(qū)10個(gè)人啊，這可是不可多得的藍(lán)海市場(chǎng),，不選這里選哪里,？你看，這不是互聯(lián)網(wǎng)思維里面的市場(chǎng)考察,、市場(chǎng)分析和用戶定位么,？店選好了，趕緊收拾店面,。小曹有錢,，設(shè)計(jì)、裝修都是最專業(yè)的,，門頭,、吊頂、壁紙,、地板等等一共找了十個(gè)專業(yè)團(tuán)隊(duì)——互聯(lián)網(wǎng)思維之眾包,、開放協(xié)作；嚴(yán)格限定了每個(gè)團(tuán)隊(duì)任務(wù)的完工日期及交接時(shí)間,，早開業(yè)早掙錢——互聯(lián)網(wǎng)思維之快,、極致；小曹也沒閑著,，挑選了最牛逼的進(jìn)存銷管理系統(tǒng)企業(yè)NB軟件定制開發(fā)——互聯(lián)網(wǎng)思維之?dāng)?shù)據(jù)成為資源,、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)運(yùn)營(yíng)；印發(fā)了有獎(jiǎng)?wù){(diào)查問(wèn)卷給小區(qū)居民,，咨詢其希望店內(nèi)銷售什么產(chǎn)品,、提供什么服務(wù)——互聯(lián)網(wǎng)思維之用戶視角、消費(fèi)者參與決策,、用戶體驗(yàn),。裝修完畢，便利店開業(yè),。小曹第一次開店,，希望深入第一線，切實(shí)了解顧客需求,，提高顧客體驗(yàn),，積累忠實(shí)顧客，所以事必躬親——其實(shí)是裝修買軟件進(jìn)貨把錢花光了請(qǐng)不起店員,。小曹按照調(diào)查問(wèn)卷的反饋,，第一次進(jìn)了50大類500SKU的貨，但每個(gè)SKU只有5件——互聯(lián)網(wǎng)思維之AB測(cè)試,；賣的快的趕緊叫供應(yīng)商送貨——互聯(lián)網(wǎng)思維之敏捷,；賣的不好的趕緊下架——互聯(lián)網(wǎng)思維之快速迭代、精簡(jiǎn),。開店三個(gè)月,，便利店的經(jīng)營(yíng)、品類,、供貨商都穩(wěn)定了,，小曹招了倆店員看店，自己用互聯(lián)網(wǎng)思維專心研究便利店的發(fā)展——互聯(lián)網(wǎng)思維之專注,、分工協(xié)作,。小曹到點(diǎn)評(píng)上給自己的便利店打了個(gè)5分好評(píng)，然后開通了便利店微信,，不斷的添加附近的人,，在朋友圈發(fā)小廣告，并給微信好友9.99折優(yōu)惠——互聯(lián)網(wǎng)思維之社會(huì)化營(yíng)銷,、粉絲經(jīng)濟(jì),；給店員下了死命令，要求記住每個(gè)顧客的名字,、微信號(hào),、喜好、生日,，這樣2棟B單元222戶的程虛猿買包子的時(shí)候可以親切的說(shuō)一句：程先森今天是你的生日哦我們送一個(gè)你最愛吃的鵪鶉蛋祝你身體健康——互聯(lián)網(wǎng)思維之極致,、粉絲經(jīng)濟(jì)、用戶體驗(yàn),；小曹還開通了微信送貨服務(wù),，這樣1棟A單元888戶的張壕在家請(qǐng)客的時(shí)候可以用微信訂88元的長(zhǎng)谷至尊干紅然后告訴小曹換上888的標(biāo)簽——互聯(lián)網(wǎng)思維之人性化、用戶體驗(yàn)。額,，等等,，紅酒？是呀,，小曹統(tǒng)計(jì)過(guò),，哦不，是分析過(guò)NB進(jìn)存銷軟件的銷售數(shù)據(jù)和微信訂單的數(shù)據(jù),，發(fā)現(xiàn)小區(qū)的顧客喜歡紅酒大于啤酒,，喜歡88元的紅酒大于888元的紅酒，但是都喜歡888元的紅酒標(biāo)簽,，而且一旦有球賽的時(shí)候啤酒需求大增,，下雨了包子賣的特別快，周一早點(diǎn)賣不動(dòng)——（大,？）數(shù)據(jù)分析,、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)運(yùn)營(yíng)；所以小曹特別提供紅酒換標(biāo)簽,、啤酒先喝后付款（先搬20箱喝不完再退）,、下雨下雪包子免費(fèi)送上門、周一溫柔女店員特別叫床,，咳,，叫醒服務(wù)——互聯(lián)網(wǎng)思維之微創(chuàng)新、人性化,、用戶體驗(yàn),。要編不下去了，想想還有什么沒編進(jìn)來(lái),？小曹的便利店越來(lái)越興旺,，小曹也「悟」了一些心得。這不,，今天他就找來(lái)產(chǎn)品的供貨商,，告訴他們：我不再找你們進(jìn)貨了，我要把貨架租給你們,，你們給我租金,，還得給店員出工資，我也不多要,，夠我房租水電就行了,，我只管便利店的營(yíng)銷——互聯(lián)網(wǎng)思維之輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)；供貨商圍一起一合計(jì),，有的賺,，就同意了小曹的提議,。小曹把錢湊一起，在便利店旁邊開起了一個(gè)洗衣店,、洗車店和家政中心混合體,，和便利店會(huì)員打通，提供「一卡在手,，生活無(wú)憂」的便利服務(wù)——互聯(lián)網(wǎng)思維之平臺(tái)生態(tài)圈——終于壟斷了小牛小區(qū)居民的日常生活需求。看嘛,，雖然小曹故事編的不咋地,，但一個(gè)便利店的故事就把互聯(lián)網(wǎng)思維都編進(jìn)來(lái)了。如果去掉虛幻的名詞,，小曹走的每一步,，是不是都是正確的事情呢？當(dāng)然故事里面有的點(diǎn)比較扯,，比如叫醒服務(wù),，但，在激烈競(jìng)爭(zhēng)中死掉的傳統(tǒng)企業(yè),，缺的不正是極致產(chǎn)品,、極致服務(wù)、極致體驗(yàn)么,？他們本該不斷調(diào)整,，適應(yīng)市場(chǎng)，做正確的事情,，而不是固步自封,，止步不前——這和互聯(lián)網(wǎng)思維沒關(guān)系，但和商業(yè)思維有關(guān)系,。再次強(qiáng)調(diào),，企業(yè)生存、發(fā)展,、壯大的準(zhǔn)則是通用的,，都是做正確的事、做該做的事,，與什么互聯(lián)網(wǎng)思維,、制造業(yè)思維、零售業(yè)思維沒有關(guān)系,，不要讓名詞,、概念糊涂了頭腦。對(duì)了,，有人說(shuō)零售業(yè)越來(lái)越不好做,，連鎖商超都在關(guān)店,。小曹想說(shuō)，你只看到做的爛的企業(yè)關(guān)店,，沒看到做的好的企業(yè)開店,；你只看到好的企業(yè)關(guān)閉錯(cuò)的店鋪，沒看到他們迅猛的新店計(jì)劃,。企業(yè)關(guān)店開店,，都是在商業(yè)思維下做正確的事情，僅此而已,。最后,，小曹想說(shuō)，我們可以了解概念,，學(xué)習(xí)概念,，總結(jié)概念，發(fā)展概念,，但別讓概念迷了眼,，忘記該做什么事。; 個(gè)人分類: 亂彈|898 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

快速消費(fèi)品行業(yè)需多關(guān)注渠道的多元化: 銷路通 2013-12-27 16:18; 【關(guān)注渠道多元化發(fā)展趨勢(shì),，思考如何利用多渠道影響消費(fèi)者購(gòu)物,？】對(duì)比2012與2008消費(fèi)者每月平均購(gòu)物頻次，發(fā)現(xiàn)新興渠道的使用頻率上升,，包括便利店,，個(gè)人護(hù)理專門店和電子商務(wù)/網(wǎng)店，這些渠道具有傳統(tǒng)渠道沒有的獨(dú)特優(yōu)勢(shì),，品類專業(yè)性,，方便快捷和價(jià)格，他們已分流了部分傳統(tǒng)主要購(gòu)物渠道的購(gòu)物者,。快速消費(fèi)品出處:http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/1164.html; 746 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

會(huì)員制零售走熱：沃爾瑪山姆會(huì)員店的四個(gè)秘密: 國(guó)際連鎖協(xié)會(huì) 2013-10-15 15:07; 國(guó)際連鎖企業(yè)管理協(xié)會(huì)分享：已經(jīng)有 30 多年歷史的會(huì)員制零售,，還是個(gè)好生意嗎？至少沃爾瑪公司是這么認(rèn)為的,。 2012 年底,，沃爾瑪公司 CEO 麥道克稱，未來(lái) 3 年計(jì)劃在中國(guó)開 100 間店,，其中相當(dāng)一部分是山姆會(huì)員店,。 “ 現(xiàn)在是好時(shí)機(jī)，我們要布局更多的山姆會(huì)員店,。 ” 在蘇州山姆會(huì)員店的開業(yè)典禮上,，沃爾瑪中國(guó)高級(jí)副總裁兼山姆會(huì)員商店首席運(yùn)營(yíng)官文安德雄心勃勃地告訴《商業(yè)價(jià)值》。蘇州店是山姆會(huì)員店在中國(guó)開設(shè)的第 10 家店,，也是 2013 年在中國(guó)開業(yè)的第 2 家店,。從 1996 年入華,，山姆會(huì)員店在最近兩年明顯加快了開店的步伐。 “ 未來(lái) 2 ～ 3 年,，我們還會(huì)有 7 家已經(jīng)簽約的山姆會(huì)員店開業(yè),。 ” 文安德說(shuō)。在蘇州店開業(yè)的前兩天,，吸引了上萬(wàn)名會(huì)員前來(lái)購(gòu)物,。在深圳，山姆會(huì)員深國(guó)投廣場(chǎng)店更是連續(xù) 5 年成為沃爾瑪在全球年銷售額最高的門店 , 單日最高銷售額超過(guò) 1000 萬(wàn)元,。作為會(huì)員制零售,，顧客必須支付每年 150 元的會(huì)費(fèi)成為山姆會(huì)員方可購(gòu)物。即便如此,，山姆會(huì)員店在中國(guó)的 10 家店仍然吸引了超過(guò) 110 萬(wàn)付費(fèi)會(huì)員,，且多年來(lái)的續(xù)卡率超過(guò) 70% ,。在全球,， 799 家山姆會(huì)員店，年?duì)I業(yè)額高達(dá) 490 億美元,。在會(huì)員制零售成為好生意的背后,，山姆會(huì)員店是如何黏住客戶的呢 ? 秘密 1 ：控制單品數(shù)量沒有花哨的擺設(shè)，也沒有耀眼的燈光,，山姆會(huì)員店更多依靠性價(jià)比最高的商品,，簡(jiǎn)單、便利的陳列吸引會(huì)員,。然而,， “ 一旦選對(duì)商品，一個(gè)單品每天賣出一卡板不是問(wèn)題 ” ,，文安德這樣說(shuō),。不同于大賣場(chǎng)動(dòng)輒 2 ～ 3 萬(wàn)種的單品數(shù)量，山姆會(huì)員店僅提供有限的單品選擇 —— 在中國(guó)的單品數(shù)量從幾年前的 1 萬(wàn)種削減到目前的約 4400 種,。賣場(chǎng)每增加一個(gè)單品,，都需要經(jīng)過(guò) “ 采購(gòu)、配送,、收貨,、上架 ” 等流程，這勢(shì)必會(huì)涉及到物流,、人工和運(yùn)營(yíng)成本,，因此 “ 如果將單品總數(shù)控制在一定范圍，就能控制成本,，從而降低銷售價(jià)格,。 ” 由于單品數(shù)比一般大賣場(chǎng)少得多,，山姆采購(gòu)團(tuán)隊(duì)的工作比一般超市更有挑戰(zhàn)性。譬如：同一個(gè)品類,，其他超市采購(gòu)的 10 個(gè)單品中可能只有一兩個(gè)暢銷商品,，而山姆會(huì)員商店必須準(zhǔn)確識(shí)別出可能最受消費(fèi)者歡迎的二三個(gè)單品，方能持續(xù)吸引并留住會(huì)員顧客,。在繁多的商品中,，判斷出潛在的暢銷單品，成為山姆采購(gòu)團(tuán)隊(duì)面臨的課題,。文安德幾乎每天都會(huì)問(wèn)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)同一個(gè)問(wèn)題：怎樣讓山姆會(huì)員店擁有更多與眾不同的商品 ,？要做到這一點(diǎn)，就要求山姆的采購(gòu)知道山姆在服務(wù)什么顧客 ; 并學(xué)會(huì)像會(huì)員一樣思考,，才能買到他們真正需要的商品,。山姆采購(gòu)團(tuán)隊(duì)都堅(jiān)持 “ 做會(huì)員的采購(gòu)代理 ” 的原則，嚴(yán)格考察品牌,、產(chǎn)地,、供應(yīng)商、品質(zhì),、價(jià)格等要素,，層層篩選出性價(jià)比最高和最為暢銷的單品。秘密 2 ：會(huì)員店就是紀(jì)律文安德說(shuō)： “ 零售業(yè)有一句話,， ‘ 零售即細(xì)節(jié) ’ ,， ‘ 會(huì)員店就是紀(jì)律 ’ 。我們的紀(jì)律就是對(duì)商品品質(zhì)要進(jìn)行嚴(yán)格的控制,，同時(shí)有效控制成本,，保證價(jià)格的優(yōu)勢(shì)。 ” 山姆會(huì)員商店經(jīng)營(yíng)生鮮食品,、干貨,、家電、家居,、服裝等品類,，約 4400 種單品。山姆會(huì)員店為了控制成本,，除了從單品數(shù)量上嚴(yán)格限制之外,，在單品的采購(gòu)環(huán)節(jié)也盡可能嚴(yán)格把關(guān)， “ 同樣的價(jià)格,，盡可能提高價(jià)值,，也是一種降低成本 ” 。每個(gè)單品均需經(jīng)過(guò)產(chǎn)地、供應(yīng)商,、品質(zhì),、價(jià)格等要素的嚴(yán)格篩選。以葉菜為例,，山姆生鮮部果蔬采購(gòu)經(jīng)理陳喜德告訴記者,，要保證商品的質(zhì)量，首先需要考察供應(yīng)商資質(zhì),，山姆要求葉菜供應(yīng)商必須擁有自營(yíng)農(nóng)場(chǎng),，更有效地保證監(jiān)控種植流程和后期檢測(cè) ; 第二，山姆采購(gòu)人員必須親赴農(nóng)場(chǎng)進(jìn)行檢驗(yàn),，通過(guò)種種審核方可成為山姆的供應(yīng)商 ,；進(jìn)入山姆采購(gòu)體系的供應(yīng)商仍然要每年接受復(fù)審，以及第三方審核,。山姆深圳總部 90 多人的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)以及 4 個(gè)區(qū)域采購(gòu)辦公室的工作人員經(jīng)常需要走遍全國(guó)為會(huì)員挑選品質(zhì)優(yōu)良,、性價(jià)比高商品，并利用海外供應(yīng)商,、沃爾瑪旗下的兄弟公司,、國(guó)際代理商的等資源選擇更好的進(jìn)口商品和進(jìn)行比價(jià)。山姆會(huì)員商店進(jìn)口商品比例約 20% 左右,，囊括品種多樣的食品,，如新西蘭的奇異果,、智利的車?yán)遄�,，比利時(shí)的松露，美國(guó)蔓越梅干等 ,；家居廚房用品有美國(guó)康寧刀具鍋具,、德龍高級(jí)咖啡機(jī)等。與此同時(shí),，山姆銷售的產(chǎn)品大多為大而簡(jiǎn)單的復(fù)合包裝,，通過(guò)大批量進(jìn)貨降低成本�,？ò迨疥惲幸彩巧侥方档瓦\(yùn)營(yíng)成本的方式之一,，這種方式目前已應(yīng)用于許多商品品類：裝著商品的紙箱整齊地碼放在 1 米 × 1.2 米的木制卡板上，高度 1.4 米左右,。商品從配送中心送到商場(chǎng)后,，打開外包裝直接用叉車擺放到地面即可銷售，省卻了員工拆裝,、上貨,、補(bǔ)貨的繁瑣流程，極大地節(jié)省了運(yùn)營(yíng)成本,。正如文安德所說(shuō),，由于會(huì)員店的特殊性,，經(jīng)營(yíng)一家會(huì)員商店比經(jīng)營(yíng)普通超市更具挑戰(zhàn)， “ 要做到始終堅(jiān)持紀(jì)律,，維持低成本的運(yùn)營(yíng),，這是非常艱巨的任務(wù)。 ” 秘密 3 ：苛刻的選址山姆會(huì)員店是沃爾瑪全球最成功的業(yè)態(tài)之一,，也是沃爾瑪中國(guó)的發(fā)展引擎之一,。文安德表示， “ 未來(lái)山姆會(huì)員商店在中國(guó)一定會(huì)加速發(fā)展,。目前,，已有 7 家山姆會(huì)員店項(xiàng)目簽約，將在未來(lái) 2 ～ 3 年內(nèi)開業(yè),。同時(shí),，山姆還在考察更多城市，尋求更多發(fā)展機(jī)會(huì),。 ” 對(duì)于山姆而言,，中國(guó)零售市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有飽和， “ 很多大城市可以容納 1 家以上山姆會(huì)員商店 ” ,，文安德認(rèn)為發(fā)展的難點(diǎn)在于找到滿足山姆 “ 嚴(yán)苛 ” 標(biāo)準(zhǔn)的地產(chǎn)項(xiàng)目,。這通常意味著周邊擁有約 50 萬(wàn)潛在會(huì)員；選址交通便利,，擁有足夠的停車場(chǎng) ,；可以供山姆經(jīng)營(yíng)層高 9 米、通道 6 米,、總面積達(dá)到 2 萬(wàn)平方米的商場(chǎng) ,；并且租金也符合山姆的成本控制要求。為此山姆通常在地產(chǎn)項(xiàng)目開始的前期階段便同開發(fā)商合作,，尋找滿足上述條件的項(xiàng)目,。秘密 4 ：積極嘗試電商除了傳統(tǒng)的實(shí)體店業(yè)務(wù)外，山姆中國(guó)團(tuán)隊(duì)也在探索多渠道服務(wù)會(huì)員的新模式,。 2010 年底,，山姆會(huì)員網(wǎng)上商店率先在深圳上線。山姆網(wǎng)購(gòu)依托于實(shí)體店,，目前日用,、百貨等線上業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋到除蘇州之外全部 7 個(gè)開設(shè)了山姆會(huì)員店的城市。今年,，山姆先后在深圳,、廣州、上海推出生鮮、冷藏,、冷凍食品網(wǎng)購(gòu)直送服務(wù),，并將在更多地區(qū)推廣。盡管山姆網(wǎng)購(gòu)目前仍處于初始階段,，文安德表示,，顧客對(duì)此業(yè)務(wù)的反饋都是非常積極正面的，尤其適合交通擁擠的大城市,。; 1025 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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