銷(xiāo)售與市場(chǎng)官方網(wǎng)站 › 標(biāo)簽 › B2B營(yíng)銷(xiāo)

標(biāo)簽: B2B營(yíng)銷(xiāo)

相關(guān)帖子	版塊	作者	回復(fù)/查看	最后發(fā)表

沒(méi)有相關(guān)內(nèi)容

相關(guān)日志

參觀上海海灣經(jīng)濟(jì)園區(qū),，與特斯拉、三一做鄰居,！: 杜忠老師 2022-9-2 14:41; 8月30日,，杜小忠（上海）品牌營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)有限公司創(chuàng)始人杜忠老師，至上海市奉賢區(qū)海灣鎮(zhèn)政府，與徐鎮(zhèn)長(zhǎng)就杜小忠公司與上海臨港園區(qū),、上海市奉賢區(qū)海灣鎮(zhèn)政府就未來(lái)合作進(jìn)行商談,，雙方達(dá)成戰(zhàn)略合作意向,。并就B2B品牌營(yíng)銷(xiāo)研究院、B2B品牌營(yíng)銷(xiāo)高峰論壇,、工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)體系專(zhuān)家服務(wù),、海灣經(jīng)濟(jì)園區(qū)招商推介等各方關(guān)注的合作點(diǎn)做了詳細(xì)溝通。之后,，杜忠老師與海灣經(jīng)濟(jì)園區(qū)招商服務(wù)平臺(tái)負(fù)責(zé)人曹知峰,、王子梟等，在雙方戰(zhàn)略合作意向的基礎(chǔ)上,，制定了具體的執(zhí)行計(jì)劃,，并就各項(xiàng)工作簽訂合作協(xié)議。上海市奉賢區(qū)海灣經(jīng)濟(jì)園區(qū),，是上海臨港園區(qū)的組成部分,，隸屬于上海市奉賢區(qū)海灣鎮(zhèn)人民政府，屬于區(qū)級(jí)園區(qū),，成立于2005年10月,，于2016年月遷入奉賢區(qū)南橋鎮(zhèn)南奉公路7777號(hào)（南方國(guó)際中心大廈16樓06室）辦公，距離區(qū)行政服務(wù)中心300米,。園區(qū)以服務(wù)貿(mào)易型招商為主,，目前已成功注冊(cè)企業(yè)7000多戶(hù),，2018年實(shí)現(xiàn)總稅收10億元/年，并保持每年10%以上的稅收增長(zhǎng)幅度,。為加快產(chǎn)業(yè)集聚形成特色產(chǎn)業(yè)園區(qū),，園區(qū)根據(jù)上海市和奉賢區(qū)人民政府的有關(guān)扶持政策，對(duì)“四新”經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行扶持獎(jiǎng)勵(lì),，并參考企業(yè)實(shí)繳稅收實(shí)行階梯式獎(jiǎng)勵(lì),，多交多獎(jiǎng)，促進(jìn)企業(yè)在海灣更好,、更快地發(fā)展,。同時(shí)，園區(qū)通過(guò)多年的資金積累,，擁有足夠的資金兌現(xiàn)按季結(jié)算的承諾,。深化“一網(wǎng)通辦”，由區(qū)市場(chǎng)局牽頭,，公安,、稅務(wù)、人力資源社會(huì)保障部門(mén)配合,，2019年5月5日起,，實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上注冊(cè)可“一窗”領(lǐng)取營(yíng)業(yè)執(zhí)照、免費(fèi)公章,、CA數(shù)字證書(shū),、稅控盤(pán)、稅務(wù)發(fā)票等大禮包,，銀行開(kāi)戶(hù)最快一個(gè)工作日,，實(shí)現(xiàn)企業(yè)一周完成開(kāi)業(yè)。　　園區(qū)為入駐企業(yè)提供無(wú)償及有償委托兩類(lèi)服務(wù),。無(wú)償服務(wù)：辦理工商營(yíng)業(yè)執(zhí)照、提供集中注冊(cè)地址,、稅收籌劃,、政策咨詢(xún)服務(wù)、配合企業(yè)政策扶持申請(qǐng)（包括人才落戶(hù),、人才津貼,、住房補(bǔ)貼、子女就學(xué),、醫(yī)療服務(wù),、科技創(chuàng)新項(xiàng)目配套資助、文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的資金補(bǔ)貼等）,。有償服務(wù)：委托代理記賬,、企業(yè)變更,、注銷(xiāo)、專(zhuān)業(yè)資質(zhì)（證書(shū)）申請(qǐng)等,。上海臨港園區(qū)有諸多著名工業(yè)項(xiàng)目落戶(hù),，如特斯拉上海工廠、三一重工上海工廠等,。杜忠老師新書(shū)加cnlishaohua《成長(zhǎng)性企業(yè)如何打造強(qiáng)勢(shì)品牌》在工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)研習(xí)社,。; 個(gè)人分類(lèi): 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)研修班|510 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

【杜小忠問(wèn)題】數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)能解決好銷(xiāo)售難招的問(wèn)題嗎？: 杜忠老師 2022-8-31 16:33; 【杜小忠問(wèn)題】數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)能解決好銷(xiāo)售難招的問(wèn)題嗎,？需求收縮,、供給沖擊、預(yù)期減弱,，帶來(lái)的直接后果是各行各業(yè)的市場(chǎng)都在”內(nèi)卷“——銷(xiāo)售工作越來(lái)越難做了,，很多B2B工業(yè)企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)拓受阻，難免遷怒于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)——有老板說(shuō)最近業(yè)務(wù)開(kāi)拓壓力很大：”老白兔“銷(xiāo)售生活優(yōu)渥,，不思進(jìn)�,。恍氯苏衼�(lái)培養(yǎng)沒(méi)幾天又走,，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理越來(lái)越難,。那么，數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)能幫助解決好銷(xiāo)售難招難培養(yǎng)的問(wèn)題嗎,？答案是：真的能,！通過(guò)對(duì)原有B2B工業(yè)企業(yè)業(yè)務(wù)流程的梳理，使整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工作流程化,、分里程碑節(jié)點(diǎn)進(jìn)行量化評(píng)價(jià)和考核,，確實(shí)能降低對(duì)銷(xiāo)售個(gè)人能力的依賴(lài)，讓70分的人也能干出90分的業(yè)績(jī)來(lái),，你公司數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)落地順暢嗎,？是否降低了對(duì)特種兵銷(xiāo)售的依賴(lài)呢？杜忠老師新書(shū)加cnlishaohua 火熱銷(xiāo)售中《成長(zhǎng)型企業(yè)如何打造強(qiáng)勢(shì)品牌》（自研習(xí)社購(gòu)買(mǎi)可邀請(qǐng)加入VIP書(shū)友會(huì),，免費(fèi)參加線(xiàn)下書(shū)友活動(dòng)）; 個(gè)人分類(lèi): 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)研修班|475 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)-小問(wèn)題: 杜忠老師 2022-8-29 18:03; 【杜小忠問(wèn)題】面向市政客戶(hù),，需要做抖音推廣嗎？昨天,，有人問(wèn)：面向市政客戶(hù)做項(xiàng)目型銷(xiāo)售的 B2B 企業(yè)需要做抖音推廣嗎,？這家企業(yè)人數(shù)不多，他們的客戶(hù)主要是市政領(lǐng)域的道路和橋梁,、給排水等部門(mén)的主管單位和施工單位,，以往的銷(xiāo)售主要是經(jīng)由熟人介紹、陌生拜訪(fǎng),、 PC 網(wǎng)絡(luò)推廣,、電話(huà)直銷(xiāo)等方式獲客,，隨著新媒體越來(lái)越多樣化、升級(jí)迭代,，也希望通過(guò)更多方式和手段來(lái)獲客,、并與客戶(hù)盡快建立信任關(guān)系，所以,，也在不斷嘗試抖音,、視頻號(hào)、快手,、知乎等平臺(tái)的應(yīng)用,，但感到效果并不明顯，而且因?yàn)閮?nèi)容原創(chuàng)和剪輯整理挺“費(fèi)人”,，有限的人手有點(diǎn)小馬拉大車(chē),，很苦惱！您公司是什么業(yè)務(wù)類(lèi)型,？用抖音和視頻號(hào)了嗎,？大量原創(chuàng)內(nèi)容怎么搞定？; 個(gè)人分類(lèi): 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)研修班|494 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

B2B營(yíng)銷(xiāo)-銷(xiāo)售人員必備的7種常規(guī)武器: 杜忠老師 2022-8-29 17:43; 第一種武器：長(zhǎng)生劍名片和形象包裝雖然是老生常談的話(huà)題,，但卻往往被一線(xiàn)業(yè)務(wù)人員所忽略,。對(duì)工業(yè)品企業(yè)來(lái)講，銷(xiāo)售人員是企業(yè)形象展示最重要的窗口,，是企業(yè) VI 系統(tǒng)的重要組成部分,。設(shè)計(jì)精美的商務(wù)名片、得體的穿著和行為舉止無(wú)疑是銷(xiāo)售員成功銷(xiāo)售最基本的“敲門(mén)磚”,，無(wú)論多大的困難,，都能笑得出來(lái)，把你和企業(yè)正面積極的形象展示給客戶(hù),。第二種武器：孔雀翎企業(yè)宣傳片,、宣傳冊(cè)（包括企業(yè)資質(zhì)等）、雜志廣告和專(zhuān)訪(fǎng)等材料是銷(xiāo)售人員向潛在客戶(hù)和經(jīng)銷(xiāo)商展示企業(yè)形象,、文化理念和業(yè)界地位的有力工具和載體,。針對(duì)性的展示能迅速贏得客戶(hù)的信賴(lài)并使銷(xiāo)售的進(jìn)程加快 - 雄厚的企業(yè)實(shí)力是產(chǎn)品品質(zhì)的保證，是客戶(hù)信心的源泉,。第三種武器：碧玉刀產(chǎn)品樣本冊(cè)比較完整地向客戶(hù)展現(xiàn)了公司所提供的產(chǎn)品和解決方案。銷(xiāo)售人員針對(duì)客戶(hù)需求,，借助產(chǎn)品樣本冊(cè)可以對(duì)能提供的解決方案進(jìn)行深入講解和溝通,，掌握用戶(hù)實(shí)際采購(gòu)需求并促使銷(xiāo)售進(jìn)度向前發(fā)展 - 實(shí)實(shí)在在的解決方案是銷(xiāo)售成功的基石。第四種武器：霸王槍產(chǎn)品簡(jiǎn)介 PPT 演示資料是將企業(yè)產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢(shì)充分展示給客戶(hù)的利器,，是讓你的產(chǎn)品在“蕓蕓眾生”中“脫穎而出”的點(diǎn)睛之筆,。思路清晰,、對(duì)比強(qiáng)烈的 PPT 將徹底在受眾潛意識(shí)中建立性?xún)r(jià)比產(chǎn)品的“選擇標(biāo)準(zhǔn)” - 有勇有謀方可戰(zhàn)無(wú)不勝。第五種武器：拳頭典型應(yīng)用案例和相關(guān)證明材料（權(quán)威認(rèn)證,、客戶(hù)反饋等）是每家企業(yè)都有的資源,，仔細(xì)挖掘和整理優(yōu)化，卻成為最能打動(dòng)客戶(hù)的“撒手锏”,。有時(shí)候,，銷(xiāo)售人員洋洋灑灑講了一大堆企業(yè)實(shí)力、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)給客戶(hù)聽(tīng),，講得累到半死,，聽(tīng)的卻只理解了只言片語(yǔ)，但一個(gè)客戶(hù)熟悉的同行應(yīng)用案例,，往往能讓他眼睛一亮,，聽(tīng)得津津有味。第六種武器：離別鉤一個(gè)產(chǎn)品模型,、一份樣品或一件客戶(hù)喜歡的小贈(zèng)品往往能加深客戶(hù)對(duì)企業(yè),、產(chǎn)品及你個(gè)人的印象，還能深化感情,，用得好的話(huà),，為下一次的見(jiàn)面創(chuàng)造了機(jī)會(huì)，為一步步走向銷(xiāo)售成功埋下伏筆 - 生意不只是買(mǎi)賣(mài),，投入感情,，你收獲的不僅有業(yè)績(jī)，還有朋友情誼,！第七種武器：多情環(huán) 業(yè)務(wù)管理表格系統(tǒng)是喜歡“浪跡天涯”,、“醉臥沙場(chǎng)”的銷(xiāo)售人員最為痛恨和不屑的東西，他們常常認(rèn)為這些都是公司市場(chǎng)部設(shè)計(jì)出來(lái)“控制”自己,、“監(jiān)督”自己的,。事實(shí)上，真正的銷(xiāo)售高手明白：“沒(méi)有規(guī)矩,，不成方圓,。”沒(méi)有制度準(zhǔn)繩的“自由”不是真的自由,，人都是有惰性的,，自由散漫的“放羊式”管理只會(huì)葬送了銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，葬送了職業(yè)生涯的未來(lái),。因此,，積極配合公司管理和考核，形成良好的工作作風(fēng),，不僅能優(yōu)化與各部門(mén)的協(xié)作與配合,，有效提高個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī),，而且能不斷總結(jié)和學(xué)習(xí)，迅速提高自己,，獲得更多發(fā)展機(jī)會(huì),。杜忠老師新書(shū)加cnlishaohua火熱銷(xiāo)售中！《成長(zhǎng)型企業(yè)如何打造強(qiáng)勢(shì)品牌》; 個(gè)人分類(lèi): 工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化轉(zhuǎn)型|586 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

營(yíng)銷(xiāo)不過(guò)信望愛(ài)（二）：三種力: 葉敦明 2020-5-20 09:12; 在《魔鬼經(jīng)濟(jì)學(xué)》一書(shū)中,，用大量的數(shù)據(jù)呈現(xiàn)了孩子學(xué)業(yè)成長(zhǎng)的動(dòng)力,。那就是：父母。父母的受教育程度,、家庭藏書(shū),、母親生第一個(gè)孩子的年齡，這些看得見(jiàn)的硬標(biāo)準(zhǔn),，與孩子未來(lái)的學(xué)業(yè)水平有很高的關(guān)聯(lián)度,。一個(gè)企業(yè)從小到大，也如同孩子的學(xué)業(yè)成長(zhǎng)之路,。產(chǎn)品吸引力,、業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力、管理結(jié)構(gòu)力,，也就是父母的內(nèi)在品格（信望愛(ài)） ,。第一種力，產(chǎn)品吸引力在新能源動(dòng)力電池領(lǐng)域,，寧德時(shí)代反超比亞迪,，一時(shí)成為佳話(huà)。寧德時(shí)代反超的關(guān)鍵一步,，就是采用電池新標(biāo)準(zhǔn)：三元鋰電池�,，F(xiàn)在看起來(lái)簡(jiǎn)單明白的事情，但在 10 年前看起來(lái)卻是云霧彌漫的山路,，難以看清前方的大路,。比亞迪堅(jiān)持磷酸鐵鋰電池，那是因?yàn)樗麄兪亲鲂履茉创蟀推鸺�,。這種電池優(yōu)點(diǎn)是耐沖擊,、耐高溫，也就是起火的概率很低,；缺點(diǎn)也很明顯,，那就是充電慢。這放在市區(qū)公交車(chē)身上,，可謂優(yōu)點(diǎn)遠(yuǎn)大于缺點(diǎn),。因?yàn)椋卉?chē)一天的運(yùn)營(yíng)里程有限，而且有固定的地方充電,。同理，磷酸鐵鋰電池放在電動(dòng)叉車(chē)上,，也利大于弊,。反觀當(dāng)時(shí)的三元鋰電池，除了續(xù)航里程多一些,，其他的都是缺點(diǎn)：貴,、高溫高壓下起火的概率要高一些。三元鋰電池是新貴,，磷酸鐵鋰是老臣,，向左還是向右？選擇的標(biāo)準(zhǔn),，并不在技術(shù)層面,，而在客戶(hù)認(rèn)知上。你若認(rèn)為新能源汽車(chē)是買(mǎi)家的第二輛玩具車(chē),，或者覺(jué)得買(mǎi)的就是加速快,，那就很容易忽視續(xù)航焦慮。但你若認(rèn)為新能源汽車(chē)的買(mǎi)主,，因?yàn)樵谝痪€(xiàn)城市拍不到燃油車(chē)牌,，不得已而買(mǎi)之，那就會(huì)忽然開(kāi)朗：電池續(xù)航里程,，就如同你開(kāi)著燃油越野車(chē)到荒無(wú)人煙的地方,，油箱大才覺(jué)得安全呀。 2020 年,，比亞迪電池卷土重來(lái),，推出“刀片電池”，在更高安全級(jí)別的基礎(chǔ)上,，極大地提高了續(xù)航里程： 605 公里,。這個(gè)數(shù)字打個(gè)八折，也夠絕大部分上班族一周使用的了,。尤其在關(guān)鍵技術(shù)遭受?chē)?guó)外限制的當(dāng)前階段,，比亞迪的新產(chǎn)品吸引力平添了兩大優(yōu)勢(shì)：供應(yīng)能力、產(chǎn)業(yè)自主能力,。第二種力,，業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力比亞迪電池落后于寧德時(shí)代，其主要原因就在于業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力,。左口袋是電池廠,，右口袋是整車(chē)廠，電池價(jià)格內(nèi)定，銷(xiāo)售數(shù)量領(lǐng)導(dǎo)定,；你若是比亞迪電池銷(xiāo)售人員,，也會(huì)樂(lè)得“坐等業(yè)務(wù)”。這種自我配套的干法,，汽車(chē)巨頭們也曾樂(lè)此不疲,，也都紛紛拋棄。最終定格在外采和外包上,。本想肉爛在鍋里,，得到的卻是一塊難以入口的爛肉。反觀寧德時(shí)代,，因?yàn)闆](méi)有整車(chē)廠可依賴(lài),，只得拼命找其他家整車(chē)廠合作。在比亞迪自造自用的閉關(guān)鎖國(guó)階段,，一舉拿下各大新能源配套業(yè)務(wù),。比亞迪電池也許有競(jìng)爭(zhēng)力，但業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重不給力,。第一,，不公平的定價(jià) 。自家廠拿到最便宜的價(jià)格,，而整車(chē)上競(jìng)爭(zhēng)的客戶(hù)卻得不著任何便宜,。電池在整車(chē)的占比不低，這樣一來(lái),，整車(chē)一旦進(jìn)入到價(jià)格戰(zhàn)階段,，買(mǎi)家自然吃虧。第二,，不對(duì)等的交貨 ,。胳膊肘總是往里拐。交貨緊張之際,，優(yōu)先滿(mǎn)足自家,，還是客戶(hù)？這個(gè)問(wèn)題不言而喻,。第三,，銷(xiāo)售激勵(lì)的缺失。內(nèi)部采購(gòu)為主,，銷(xiāo)售人員扮演的更多是銷(xiāo)售內(nèi)勤,。若想主動(dòng)去開(kāi)發(fā)外部客戶(hù)，若沒(méi)有特別出色的業(yè)績(jī)預(yù)期,，得到的支持少,，最終的成果也自然不多,。如此一來(lái)，戰(zhàn)略性大客戶(hù),，無(wú)論在整車(chē)業(yè)務(wù)上有沒(méi)有直接競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系,，都很難選擇比亞迪作為優(yōu)選供應(yīng)商，更別說(shuō)戰(zhàn)略供應(yīng)商了,。第三種力,，管理結(jié)構(gòu)力這一大段時(shí)間，我們趕上了成功創(chuàng)業(yè)者的“辭職大潮”：從柳傳志,、馬云開(kāi)始，繼而是任正非,，還有后來(lái)的劉強(qiáng)東,。退居二線(xiàn)，并非個(gè)人的選擇,。一來(lái),，人才梯隊(duì)可以派上大用場(chǎng)；二來(lái),，企業(yè)強(qiáng)人甘愿做綠葉,，而且做成一個(gè)綠色的“螞蟻森林”。比亞迪從電池起家,，再到代工和汽車(chē),。這里面，有濃厚的生產(chǎn)性文化：成本,、質(zhì)量,、工藝與線(xiàn)性管理。一句話(huà)：你要我怎么做,，我就照做,。這種半軍事化的命令型用語(yǔ)，也可以解讀為：領(lǐng)導(dǎo)出題,，員工答題,。比亞迪雖然在深圳創(chuàng)業(yè)起家，但跟騰訊,、華為,、平安的最大不同點(diǎn)，就在于生產(chǎn)性文化與市場(chǎng)性文化之別,。比亞迪電池前年被寧德時(shí)代超越后,，它的第一反應(yīng)是什么？委屈,。然后,，又如何行動(dòng)的呢,？市場(chǎng)多模仿、技術(shù)多拼命,。在市場(chǎng)上,，比亞迪“大方”地向汽車(chē)企業(yè)出售電池；在技術(shù)上,，他們一方面學(xué)打三元鋰電池的新牌,，另一方面打好磷酸鐵鋰電池的老牌。在遇到市場(chǎng)下滑時(shí),，比亞迪的電池與汽車(chē)的反應(yīng),，居然一模一樣，為什么,？因?yàn)楸澈蟮睦习迨峭粋€(gè)人,，一個(gè)希望用技術(shù)改變市場(chǎng)的超級(jí)工程師。按說(shuō),，寧德時(shí)代的創(chuàng)業(yè)者也是一撥技術(shù)與生產(chǎn)人員,，它為什么很早就有了市場(chǎng)意識(shí)呢？逼上梁山,。沒(méi)有內(nèi)部的業(yè)務(wù)田可耕種,，只好一開(kāi)始就下海求生。公司的管理結(jié)構(gòu)圖,，好似一幅幅國(guó)畫(huà),，盡顯文人的理想與豪情。而這張管理結(jié)構(gòu)圖,，有多少變成了流程與個(gè)人的導(dǎo)航圖,，那就得看老板的“畫(huà)風(fēng)”：寫(xiě)意、工筆畫(huà),，還是油畫(huà),。產(chǎn)品吸引力，在于信與望 ,�,？蛻�(hù)相信你，你能給他們帶來(lái)全新的盼望,；業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力,，在于望與愛(ài) 。這份盼望源自愛(ài),，而非虛假的自吹自擂,；管理結(jié)構(gòu)力，在于愛(ài)與信 ,。老板愛(ài)客戶(hù)勝過(guò)愛(ài)企業(yè),，這是一種利他之愛(ài),；老板愛(ài)員工如同愛(ài)客戶(hù)，從而生發(fā)了員工對(duì)企業(yè)使命的信靠,。老板愛(ài)客戶(hù) + 老板愛(ài)員工 = 員工愛(ài)客戶(hù),。（本文作者：葉敦明，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)教練,，轉(zhuǎn)載請(qǐng)署名）; 個(gè)人分類(lèi): 營(yíng)銷(xiāo)心得|1218 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

杜忠：B2B營(yíng)銷(xiāo)和工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)是一碼事嗎,？: 李家少華 2018-1-9 09:42; B2B 營(yíng)銷(xiāo)和工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)是一碼事嗎？答案是： NO! 杜忠老師在《生在互聯(lián)網(wǎng)世界,，該給 B2B 營(yíng)銷(xiāo)正名啦,！》一文中說(shuō)到： B2B 營(yíng)銷(xiāo)，就是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單“企業(yè)對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)”,，這點(diǎn)主要是跟 B2C 營(yíng)銷(xiāo)相呼應(yīng),。那么，親不僅又要問(wèn)了：“工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)”又是咋回事呢,？百度百科告訴我們：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)，就是針對(duì)工業(yè)品的一系列營(yíng)銷(xiāo)策略,，包括產(chǎn)品信息,、技術(shù)信息、客戶(hù)信息,、財(cái)務(wù)信息,、訂單信息、企業(yè)推廣,。由于工業(yè)品的購(gòu)買(mǎi)主要由一個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)負(fù)責(zé)進(jìn)行,，而且購(gòu)買(mǎi)者、使用者,、收益者等與購(gòu)買(mǎi)決策有關(guān)系的人一般情況下是不一致的,。因此，這就要求工業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)必須考慮到相關(guān)信息對(duì)這些對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為有影響人的傳遞和作用,。這個(gè)概念說(shuō)了很多工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn),，區(qū)別于傳統(tǒng)的快消品類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)，究其本質(zhì),，其實(shí)還就一句話(huà)：針對(duì)工業(yè)品的營(yíng)銷(xiāo),！那么，什么是工業(yè)品呢,？百度百科告訴我們：所謂工業(yè)品,，就是指那些購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)后以社會(huì)再生產(chǎn)為目的的產(chǎn)品，包括商品和服務(wù),。并進(jìn)一步解釋?zhuān)骸皬纳a(chǎn)目的的角度,，工業(yè)品可以分為兩大類(lèi)：第一類(lèi)工業(yè)中間品,，也可以稱(chēng)為中間型工業(yè)品 ( 如原輔材料、零部件等 ) ,，如柴油機(jī),、杜邦萊卡、 AMD 處理器等,，服務(wù)于下游工業(yè)品企業(yè),，但最終的產(chǎn)品可能是工業(yè)品也可能是消費(fèi)品，其中消費(fèi)品可能是耐用消費(fèi)品也可能是快速消費(fèi)品,；第二類(lèi)是最終工業(yè)品,，主要服務(wù)于工業(yè)或工程，但亦有可能是民用產(chǎn)品,。根據(jù)參與生產(chǎn)過(guò)程的程度和價(jià)值大小角度也可劃分為材料和部件,、資本項(xiàng)目、供應(yīng)品和服務(wù)三大類(lèi),�,！奔�(xì)思量之下，發(fā)現(xiàn)“以再生產(chǎn)為目的的產(chǎn)品”是個(gè)很大的范疇,，比方說(shuō)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的個(gè)體商戶(hù)買(mǎi)臺(tái)色選機(jī)來(lái)分選枸杞,、比方說(shuō)私立學(xué)校買(mǎi)臺(tái)投影儀輔助教學(xué)、比方說(shuō)醫(yī)院買(mǎi)批輸液管備用,、比方說(shuō)某地區(qū)引入土壤改良項(xiàng)目,、比方說(shuō)火鍋店進(jìn)一批火鍋底料和湯料……可這算不算工業(yè)品呢？如果根據(jù)百度百科進(jìn)一步的解釋?zhuān)孟襁€真不能算,！但事實(shí)上,，上述“比方”還真就大量存在于我們的營(yíng)銷(xiāo)工作中，而且,，跟我們常常講的“工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)”方法非常相似,。那么，我們?cè)趺磥?lái)理解 B2B 營(yíng)銷(xiāo)和工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系呢,？杜忠老師的建議是：為了更加深入研究和探討營(yíng)銷(xiāo)科學(xué)在不同產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的應(yīng)用特點(diǎn),，可以把工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)看作是 B2B 營(yíng)銷(xiāo)的一類(lèi)，按照產(chǎn)業(yè)不同對(duì) B2B 營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)一步做細(xì)分,。這樣做的好處有 2 點(diǎn)：一是讓原有 B2B 營(yíng)銷(xiāo)研究成果和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)可以被不同產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的營(yíng)銷(xiāo)工作所借鑒,；二是保留了不同產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)者從產(chǎn)業(yè)、甚至行業(yè)角度更加深入研究貼合自己領(lǐng)域的營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)的空間,。既能取他山之石以工玉,，又能精耕細(xì)作、為自己領(lǐng)域營(yíng)銷(xiāo)工作量體裁衣,！豈不兩全其美哉,？,！杜忠《工業(yè)品市場(chǎng)部實(shí)戰(zhàn)全指導(dǎo)》作者天津大學(xué)工商管理碩士、原點(diǎn)商學(xué)院創(chuàng)始人,、工業(yè)品市場(chǎng)精英俱樂(lè)部發(fā)起人,、中道博雅企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司首席顧問(wèn)、山東信寶投資有限公司首席市場(chǎng)顧問(wèn),、上海工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院特約講師,、天津市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)專(zhuān)家委員會(huì)委員、中國(guó)品牌研究院特聘研究員,、第一營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)專(zhuān)欄作者,、市場(chǎng)部網(wǎng)專(zhuān)家團(tuán)成員、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》撰稿人,、中華講師網(wǎng) 2015 年度“中國(guó)百?gòu)?qiáng)講師”,。杜忠老師“專(zhuān)家寶”微信號(hào)： sdlishaohua, 歡迎交流 ! 搜索復(fù)制; 個(gè)人分類(lèi): 杜忠|563 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

掘金工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)4：戰(zhàn)略控制力: 葉敦明 2013-3-28 15:25; 客戶(hù)需求、戰(zhàn)略規(guī)劃,、資源配置,、企業(yè)管理，都只是過(guò)程,，利潤(rùn)才是衡量一切運(yùn)作成果的總指針,。利潤(rùn)，源自于商業(yè)模式,。工業(yè)品企業(yè),，第一步要找到客戶(hù)價(jià)值,，第二步判斷自己怎樣做的有競(jìng)爭(zhēng)力,，第三步要設(shè)計(jì)好交付方式，第四步控制風(fēng)險(xiǎn)與改善運(yùn)作,，這就是戰(zhàn)略性執(zhí)行力,。葉敦明發(fā)現(xiàn)，不少工業(yè)品企業(yè)的戰(zhàn)略與執(zhí)行本末倒置了,，他們希望快速解決問(wèn)題,，于是紛紛從一線(xiàn)市場(chǎng)的管控與提升直接發(fā)力，美其名曰好鋼用在刀刃上,。豈不知,，問(wèn)題雖出在市場(chǎng)上，根子卻在戰(zhàn)略謀劃,。利潤(rùn),，在成交之前就確定了，成交只是利潤(rùn)值的短時(shí)波動(dòng)而已,�,！� 　　　找準(zhǔn)客戶(hù)價(jià)值的切入點(diǎn),，還要護(hù)住自己的一畝三分地，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)態(tài)力量會(huì)輕易摧毀一個(gè)企業(yè)精心構(gòu)筑的商業(yè)夢(mèng)想,。差異化之路,，是戰(zhàn)略控制的有效路徑�,？蛻�(hù)價(jià)值差異化只是起步,，運(yùn)營(yíng)管理、上下游合作,、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo),、金融工具、財(cái)務(wù)杠桿,，形成組合性差異化競(jìng)爭(zhēng)力,。客戶(hù)價(jià)值,，頗有些哲學(xué)的意味,，辯證法是看待客戶(hù)價(jià)值的常用方式。一味地滿(mǎn)足客戶(hù)需求,，是很容易的,，只是要以公司經(jīng)營(yíng)虧損為代價(jià)；過(guò)于看重公司的需求,，客戶(hù)就會(huì)投向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的懷抱,，自己的東西再好，也只能以剩女的姿態(tài)留存于世間,。葉敦明發(fā)現(xiàn)：客戶(hù)價(jià)值方案,，是公司經(jīng)營(yíng)與客戶(hù)應(yīng)用的經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)的最自然、最有利的重合區(qū),。天生絕配,，是企業(yè)找對(duì)客戶(hù)、客戶(hù)找對(duì)企業(yè)的幸事,。更多的時(shí)候,，則是秉性相投但個(gè)性要調(diào)整，這也是解決方案重要性的根源,，也是經(jīng)銷(xiāo)商與銷(xiāo)售人員增值服務(wù)的做點(diǎn),，更是企業(yè)戰(zhàn)略執(zhí)行力協(xié)同一致的支點(diǎn)�,！　� 　　工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)高端境界：產(chǎn)品和服務(wù)銷(xiāo)售之前,，就能算清楚利潤(rùn)多寡。目標(biāo)客戶(hù)清晰、客戶(hù)價(jià)值清晰,、販賣(mài)方式可靠,、客戶(hù)滿(mǎn)意度可控，如此才能把萬(wàn)里之遙的客戶(hù)價(jià)值轉(zhuǎn)化為企業(yè)利潤(rùn),。怎么能做到呢,？靠?jī)?nèi)部營(yíng)銷(xiāo)的整合力度，以及外部營(yíng)銷(xiāo)的順暢度建構(gòu)的體系營(yíng)銷(xiāo),。向內(nèi),、向外，是工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的兩個(gè)角度,。向內(nèi),，就是內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)，最高境界是價(jià)值鏈或產(chǎn)業(yè)鏈的整合,，最低也得是上下游利益關(guān)系的理順,。向外，是客戶(hù),、客戶(hù)的客戶(hù),、客戶(hù)的利益關(guān)聯(lián)者的需求滿(mǎn)足，它需要工業(yè)品企業(yè)鳥(niǎo)瞰價(jià)值形成,、流動(dòng)與分享的全過(guò)程,，懂得靜態(tài)與動(dòng)態(tài)價(jià)值、心理與經(jīng)濟(jì)價(jià)值,、激發(fā)與被激發(fā)價(jià)值的互生互動(dòng)關(guān)系,。　　　　客戶(hù)在那里,，價(jià)值也在那里,，若沒(méi)有合理的商業(yè)模式，贏利之路無(wú)從開(kāi)始,。商業(yè)模式,，如同鞋子,，合腳比好看重要,，它是客戶(hù)選擇、客戶(hù)價(jià)值,、差異化經(jīng)營(yíng)和產(chǎn)品服務(wù)的交叉組合,，客戶(hù)選擇、客戶(hù)價(jià)值屬于營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略范疇,，而差異化經(jīng)營(yíng)和產(chǎn)品服務(wù)則屬于企業(yè)戰(zhàn)略,。葉敦明覺(jué)得，一些企業(yè)沒(méi)有想清楚戰(zhàn)略與系統(tǒng),，就直奔主題想一攬子解決執(zhí)行力的問(wèn)題,，模仿成功企業(yè)的商業(yè)模式成了時(shí)尚,，鄭人買(mǎi)履的故事成了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)實(shí)版�,！　� 執(zhí)行力的好壞,，戰(zhàn)略與運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)起主導(dǎo)作用。企業(yè)經(jīng)營(yíng),，如同證券市場(chǎng)的交易,，一個(gè)客觀現(xiàn)象，各人有各人的解釋,。成功的交易者,，自己的信念、紀(jì)律與客觀存在是融洽的,，拋卻了個(gè)人的主觀恐懼,、貪婪，客觀地看待市場(chǎng)波動(dòng),、對(duì)手博弈與機(jī)會(huì)來(lái)往,，挑選自己最自信的時(shí)機(jī)入場(chǎng)，止虧出手,、獲利了結(jié)總是那么的從容淡定,，不受自己心魔的誘惑，不歲大流而漂浮不定,。葉敦明相信：一個(gè)成功的證券交易者,，必定是個(gè)信念堅(jiān)定、自信自在的人,，他內(nèi)在的心理因素,，才是他持續(xù)賺錢(qián)的本錢(qián)，而不是你看到的那些技巧,、技術(shù)和信息,。那么,，一個(gè)成功的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者,，也應(yīng)該從執(zhí)行力結(jié)果倒推自己的戰(zhàn)略目標(biāo)、流程組織與運(yùn)營(yíng)效率,，思與行一致的企業(yè),，才會(huì)有卓越的戰(zhàn)略執(zhí)行力,。有了戰(zhàn)略控制力，企業(yè)命運(yùn)就會(huì)掌控在自己的手中,，基業(yè)長(zhǎng)青的夢(mèng)想于是有了眉目,。　　葉敦明，聯(lián)縱智達(dá)咨詢(xún)集團(tuán)合伙人,，項(xiàng)目總監(jiān),，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究中心主任，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)創(chuàng)建者,。 7 年,、 ABB 和韓國(guó)現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷， 11 年?duì)I銷(xiāo)與管理咨詢(xún)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),。專(zhuān)注于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo),、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營(yíng)杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長(zhǎng)板，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化,、體系營(yíng)銷(xiāo)化,、營(yíng)銷(xiāo)可控化、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營(yíng)境界,。葉敦明倡導(dǎo)以營(yíng)銷(xiāo)為核心的管理咨詢(xún)，堅(jiān)守戰(zhàn)略,、營(yíng)銷(xiāo),、品牌的一體化發(fā)展，力求在解決營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題,、開(kāi)闊決策思維,、優(yōu)化管理體系上達(dá)成平衡。而且,，精心為企業(yè)奉獻(xiàn)《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，企業(yè)生命力》、《業(yè)績(jī)倍增,，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的杠桿力》,、《營(yíng)銷(xiāo)模式，工業(yè)品企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力》,、《工業(yè)品經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》、《品牌傳播,，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)生力》等 10 門(mén)咨詢(xún)式培訓(xùn)課程,，培訓(xùn)前有溝通,、培訓(xùn)中有針對(duì),、培訓(xùn)后有落地。葉敦明聯(lián)系方式， email: 51gyp@.sina.com ,； QQ:934594925 ,；電話(huà)： 13788905300 （上海），工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)： www.360gyp.com 上海本質(zhì)管理咨詢(xún)公司： www.abcd-exe.com; 個(gè)人分類(lèi): 工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)|1469 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

掘金工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)3：產(chǎn)品生發(fā)模式: 葉敦明 2013-3-24 17:52; 商業(yè)模式,，像一個(gè)人的長(zhǎng)相,，你喜歡她，怎么看就怎么舒服,，情人眼里出西施,。可現(xiàn)如今,，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者們也學(xué)著東施效顰,，看到成功的企業(yè)和企業(yè)家，就一頭扎進(jìn)去猛仿,，希望自己也能早日成功,。千變?nèi)f化的企業(yè)經(jīng)營(yíng)，快成了樣板戲,，一場(chǎng)追求簡(jiǎn)單速成的商業(yè)大躍進(jìn),，風(fēng)起云涌在中華大地上。葉敦明認(rèn)為,，商業(yè)模式的神話(huà),，其實(shí)就是經(jīng)營(yíng)思路的刻板化，它脫胎于模仿之初的抄襲改革,、改革中期的以資源置換產(chǎn)出,、改革當(dāng)下的國(guó)進(jìn)民退。企業(yè)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略,，總是像一葉扁舟飄蕩在風(fēng)浪無(wú)定的大環(huán)境中,，手中一鳥(niǎo)勝過(guò)林中二鳥(niǎo)，就從諺語(yǔ)變成了商業(yè)經(jīng)營(yíng)信條,。無(wú)從把握自己的命運(yùn)的企業(yè)家們,，又豈敢執(zhí)著于企業(yè)長(zhǎng)期戰(zhàn)略與抱負(fù)呢？　　　　撇開(kāi)產(chǎn)品與服務(wù)空談商業(yè)模式,，已然成了時(shí)尚,。商業(yè)模式，也成了稻草變黃金的點(diǎn)金術(shù),，實(shí)業(yè)態(tài)度變成金錢(qián)游戲,、工業(yè)精神演繹為暴富心理、創(chuàng)新意識(shí)墮落為創(chuàng)富為己,。不消說(shuō),，商業(yè)模式是企業(yè)引誘投資者關(guān)注,、討要政策支持、游說(shuō)銀行貸款的遮羞布,。實(shí)業(yè)報(bào)國(guó),，成了虛擬游戲。而貨真價(jià)實(shí)的商業(yè)模式,，必須要源自于客戶(hù)價(jià)值,、企業(yè)價(jià)值和社會(huì)價(jià)值的三均衡，正所謂：產(chǎn)品成就價(jià)值,，價(jià)值成就模式,。那么，我們不妨還是從老掉牙的四種產(chǎn)品和服務(wù)開(kāi)始說(shuō)說(shuō)商業(yè)模式吧,�,！　� 　　標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，常玩配置,、購(gòu)買(mǎi)量,、商務(wù)條件等“談判三角形”，零和博弈是宿命,。產(chǎn)品是通貨,，銷(xiāo)售模式卻能變，比如預(yù)拌水泥砂漿,。它只是質(zhì)量更好,、調(diào)制更勻的黃沙水泥膠粘劑的混合物，裝進(jìn)漂亮的 15 公斤袋子,、擺在建材市場(chǎng)的專(zhuān)賣(mài)店,、附帶上專(zhuān)業(yè)施工，便成了高端裝修新寵,。葉敦明之前服務(wù)過(guò)的德國(guó)快可美,，就是通過(guò) B2C 的產(chǎn)品和專(zhuān)賣(mài)店，啟動(dòng) B2B 的工程裝修業(yè)務(wù),。 B2B 產(chǎn)品的 B2C 化,，圍魏救趙是其一，凸顯個(gè)性化品牌和獨(dú)特價(jià)值是其二,�,！　� 　　標(biāo)準(zhǔn)化定制產(chǎn)品，如防爆叉車(chē),、高層樓宇滅火車(chē),，是為特定使用的再制造。它可以在一家企業(yè)內(nèi)完成,，更多的則是上下游的合作方式,。這其中增值服務(wù)商的作用不可小視,，他們身處市場(chǎng)一線(xiàn)，諳熟客戶(hù)企業(yè)的運(yùn)營(yíng),，價(jià)值契合點(diǎn)找的準(zhǔn),，解決方案做的精,，產(chǎn)品 / 服務(wù)定價(jià)體系得以開(kāi)闊,。在德國(guó)和意大利，有不少機(jī)床,、叉車(chē)等裝備的綜合服務(wù)商,，高端定制、改裝與服務(wù)是他們的核心業(yè)務(wù),，其客戶(hù)影響力與盈利能力通常比一流的生產(chǎn)廠家還要高出許多,。　　　　產(chǎn)品價(jià)值相對(duì)固定,，是企業(yè)系統(tǒng)運(yùn)作的集體成果,。客戶(hù)價(jià)值則多變,，是一個(gè)外來(lái)物融入到自己內(nèi)在系統(tǒng)并創(chuàng)造價(jià)值的全新過(guò)程,。定制化批量產(chǎn)品，先是鎖定一種蘊(yùn)含爆發(fā)力的需求特征,，進(jìn)而開(kāi)發(fā)與滿(mǎn)足一類(lèi)客戶(hù)（行業(yè)或區(qū)域）的典型需求,，在銷(xiāo)量與個(gè)性上取得平衡，成為利潤(rùn)產(chǎn)品,。葉敦明認(rèn)為：定制化批量產(chǎn)品,，必然會(huì)有區(qū)域化、行業(yè)化或者應(yīng)用典型化,，個(gè)性當(dāng)中求共性,，可能需要類(lèi)似于 PC 、汽車(chē)等模塊化產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與供應(yīng)思路,�,！� 產(chǎn)品參數(shù)性能等技術(shù)指標(biāo)的量身定制，只是定制化產(chǎn)品的開(kāi)始,。其實(shí),，定制化產(chǎn)品應(yīng)該成為“客戶(hù)定制化解決方案”，是從客戶(hù)使用價(jià)值角度全新定義與交付產(chǎn)品,、服務(wù),、合作等綜合價(jià)值包。定制化產(chǎn)品引發(fā)深度合作,，涉及供應(yīng),、研發(fā),、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo),、戰(zhàn)略等環(huán)節(jié),，云企業(yè)可由此而生。定制化,，是客戶(hù)化概念的落地,，單個(gè)企業(yè)無(wú)法操作，只有平臺(tái)統(tǒng)合的產(chǎn)業(yè)鏈才可以勝任,�,！　� 　　以產(chǎn)品價(jià)值對(duì)應(yīng)客戶(hù)價(jià)值，是假設(shè)客戶(hù)需求是同質(zhì)的,、客戶(hù)的滿(mǎn)足權(quán)在于供應(yīng)方,，嚴(yán)重背離市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思維。你的產(chǎn)出品,，必須成為客戶(hù)的投入品和產(chǎn)出品,。客戶(hù)之所以買(mǎi)你的工業(yè)品,，買(mǎi)的是全部,，而在“客戶(hù)的客戶(hù)”的購(gòu)買(mǎi)價(jià)值清單中，它就只是一個(gè)部分了,，價(jià)值認(rèn)知拐了一個(gè)大彎,。　　　　工業(yè)品企業(yè)在做客戶(hù)需求調(diào)研時(shí),，會(huì)不自覺(jué)地把客戶(hù)帶到更新,、更好、更便宜的產(chǎn)品功能,，忽略了客戶(hù)真實(shí)的使用價(jià)值與決策預(yù)期,。客戶(hù)類(lèi)型的劃分,，以產(chǎn)品功能對(duì)應(yīng)是初級(jí),，以客戶(hù)個(gè)性中體現(xiàn)共性的使用價(jià)值對(duì)應(yīng)則是中級(jí)，若以“客戶(hù)的客戶(hù)”的認(rèn)知與體驗(yàn)價(jià)值對(duì)應(yīng)則步入高級(jí),。價(jià)值傳遞,，可以更徹底一些�,？蛻�(hù)的客戶(hù)的市場(chǎng)倒退機(jī)制,，就是讓工業(yè)品企業(yè)抓抓真正的使用者，以他們的使用價(jià)值和感知體驗(yàn)來(lái)研發(fā)和設(shè)計(jì)自己的產(chǎn)品,，并參與到下游企業(yè)的終端產(chǎn)品的研發(fā)和設(shè)計(jì)中,，完整地傳遞客戶(hù)價(jià)值,。有了最終客戶(hù)的喜愛(ài)和用戶(hù)， B2C 就能帶動(dòng) B2B ,�,！　� 　　營(yíng)銷(xiāo)功夫上乘的工業(yè)品企業(yè)，會(huì)選擇那些“雙向喜歡型客戶(hù)”：自己喜歡的客戶(hù),、客戶(hù)也喜歡自己,。如同戀愛(ài)與婚姻，兩頭熱的感情可以共鳴,、持久,，客戶(hù)價(jià)值的最終歸宿是戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,，一如白頭偕老的婚姻,。選對(duì)客戶(hù)，就是選對(duì)生意伴侶,，價(jià)值觀遠(yuǎn)勝于產(chǎn)品性能與方案得失,。情投意合的企業(yè)與客戶(hù)，是產(chǎn)品價(jià)值,、解決方案,、合作方式的相互認(rèn)可，價(jià)值傳遞得以保真,，而且還會(huì)引發(fā)價(jià)值創(chuàng)造的倍增效應(yīng),。產(chǎn)品成就價(jià)值，價(jià)值對(duì)應(yīng)客戶(hù),，客戶(hù)成就模式,，這應(yīng)該是工業(yè)品戰(zhàn)略思考的原點(diǎn)。葉敦明,，聯(lián)縱智達(dá)咨詢(xún)集團(tuán)合伙人,，項(xiàng)目總監(jiān)，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究中心主任,，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)創(chuàng)建者,。 7 年、 ABB 和韓國(guó)現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,， 11 年?duì)I銷(xiāo)與管理咨詢(xún)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),。專(zhuān)注于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域,，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營(yíng)杠桿力、戰(zhàn)略投融資”三塊長(zhǎng)板,，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化,、體系營(yíng)銷(xiāo)化,、營(yíng)銷(xiāo)可控化、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營(yíng)境界,。倡導(dǎo)以營(yíng)銷(xiāo)為核心的管理咨詢(xún)，堅(jiān)守戰(zhàn)略,、營(yíng)銷(xiāo),、品牌的一體化發(fā)展，力求在解決營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題,、開(kāi)闊決策思維,、優(yōu)化管理體系上達(dá)成平衡。而且,，精心為企業(yè)奉獻(xiàn)《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，高層思維成就市場(chǎng)業(yè)績(jī)》、《銷(xiāo)售管理如何邁向銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)》,、《工業(yè)品經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》、《市場(chǎng)部,，怎樣為工業(yè)品企業(yè)創(chuàng)造大價(jià)值》等五門(mén)咨詢(xún)式培訓(xùn)課程,，培訓(xùn)前有溝通、培訓(xùn)中有針對(duì),、培訓(xùn)后有落地,。葉敦明聯(lián)系方式， email: 51gyp@.sina.com ,； QQ:934594925 ,；電話(huà)： 13788905300 （上海），工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)： www.360gyp.com 本質(zhì)管理咨詢(xún)： www.abcd-exe.com; 個(gè)人分類(lèi): 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)傳播|1165 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

掘金工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)2：細(xì)掰客戶(hù)價(jià)值: 熱度 2 葉敦明 2013-3-18 12:41; 企業(yè)存在的兩個(gè)前提條件：客戶(hù)價(jià)值與社會(huì)利益,�,？蛻�(hù)價(jià)值，是企業(yè)的立身之本,，沒(méi)有客戶(hù)的認(rèn)可,，就沒(méi)有企業(yè)存在的必要。企業(yè),，同時(shí)也是社會(huì)的一個(gè)重要組成部分,，擔(dān)負(fù)著稅收、就業(yè),、制度公正,、人性發(fā)展等社會(huì)責(zé)任，這是企業(yè)為什么要盈利、為什么能盈利的內(nèi)在需求與外在條件,。葉敦明認(rèn)為：工業(yè)品企業(yè)盤(pán)踞在產(chǎn)業(yè)鏈的上游,，其創(chuàng)新意識(shí)、價(jià)值創(chuàng)造與經(jīng)營(yíng)方式,，直接影響甚至決定了產(chǎn)業(yè)下游企業(yè)的命運(yùn),。我們的日用品品牌，除了獨(dú)具特色的白酒與中餐之外,，整體上為外資品牌所把持,，產(chǎn)業(yè)上游沒(méi)有發(fā)揮引領(lǐng)作用難逃其責(zé)�,！� 　　　國(guó)內(nèi)的工業(yè)品企業(yè),，是中國(guó)制造的“杰出代表”：醉心于大規(guī)模生產(chǎn)、滿(mǎn)足于薄利多銷(xiāo),、懈怠于品牌營(yíng)銷(xiāo),、疏忽于價(jià)值創(chuàng)造，戰(zhàn)略眼光與決策思維,，被一成不變的工藝流程與生產(chǎn)線(xiàn)給徹底“洗腦”了,，兩耳不聞窗外事,、一心只把產(chǎn)品制,，創(chuàng)新意識(shí)停留在抄襲與模仿，價(jià)值創(chuàng)造傾斜于成本與價(jià)格,，而經(jīng)營(yíng)方式,，則是以?xún)?nèi)部管控為中心，外部風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)化為機(jī)遇的概率,、外部資源轉(zhuǎn)化為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)的概率都極低,，孤島化經(jīng)營(yíng)，也就只能求個(gè)溫飽,，還要是在風(fēng)平浪靜的好日子里,。網(wǎng)絡(luò)化、智能化催生的“智造”,，傳統(tǒng)制造依賴(lài)的規(guī)模經(jīng)濟(jì),，注定要讓位于產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)與范圍經(jīng)濟(jì)，而客戶(hù)價(jià)值則是從制造到智造的關(guān)鍵一跳,�,！　� 　　客戶(hù)價(jià)值，完全是一種別樣的認(rèn)知與判斷方式,，它改變了工業(yè)品企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方向,。制造時(shí)代，做好了有價(jià)值的產(chǎn)品，然后以?xún)r(jià)格兌換價(jià)值,；而智造時(shí)代,，則是算準(zhǔn)了客戶(hù)需求與價(jià)值，制造之前就已經(jīng)完成銷(xiāo)售,，而且是以解決方案去兌換客戶(hù)價(jià)值的,，價(jià)格只是一個(gè)不重要的因素。葉敦明覺(jué)得：大家熟悉的價(jià)值公式,，只是靜態(tài)的分析方式,，是一種客戶(hù)價(jià)值的思維方式，難以算清眼前的活生生客戶(hù)的價(jià)值感知,。工業(yè)品企業(yè)決策層,，可能是習(xí)慣了面對(duì)的事物，而對(duì)于多變的人確實(shí)一籌莫展,�,？蛻�(hù)價(jià)值，到底是主觀還是客觀呢,？　　　　客戶(hù)的集體決策,，往往是以某個(gè)核心人物的偏好為風(fēng)向標(biāo)的，客戶(hù)價(jià)值的主觀性味道很濃,�,？墒牵@個(gè)核心人物的決策依據(jù)卻是同行業(yè),、朋友圈的口碑,，這又帶有明顯的客觀味道。采購(gòu)中心的七個(gè)角色,、決策流程,，其實(shí)是主觀為方向、客觀為依據(jù)的復(fù)合模式,，單一化理解會(huì)出大錯(cuò)的,。你打交道的企業(yè)客戶(hù)，他們也是正常的人：工作與生活是交織的,，品牌感知是綜合的,，判斷方式是人文的。因此,，工業(yè)品的客戶(hù)價(jià)值,，也必須要超越產(chǎn)品物理屬性，進(jìn)入到解決方案的層面,，最好能觸摸到客戶(hù)運(yùn)營(yíng)價(jià)值和戰(zhàn)略?xún)r(jià)值,。　　　　要搞明白客戶(hù)價(jià)值，不妨從“客戶(hù)的客戶(hù)”的終極角度倒推,�,？蛻�(hù)企業(yè)的決策重心，已不再停留在采購(gòu)戰(zhàn)略上,，而是延伸到為自己客戶(hù)創(chuàng)造更多價(jià)值的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略層面,。唯客戶(hù)論的平面化營(yíng)銷(xiāo)思維，破產(chǎn)了,，要換用立體化,、產(chǎn)業(yè)鏈思維方式，為我們的客戶(hù)找到好活路,，可學(xué)學(xué)利樂(lè),。有人說(shuō)：別扯什么客戶(hù)價(jià)值了，那是紙上談兵,，只要客戶(hù)負(fù)責(zé)人覺(jué)得好就行了,。客戶(hù)價(jià)值,，的確有不少人文,、個(gè)性和情感的成分，可若是沒(méi)有白紙黑字,、貨真價(jià)實(shí)的客戶(hù)利益,，就憑著交情、人情就能搞定客戶(hù)價(jià)值,，豈不是又回到了灰色營(yíng)銷(xiāo)年代,，你說(shuō)呢？葉敦明認(rèn)為：國(guó)內(nèi)的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)觀念和實(shí)踐,，有點(diǎn)像民國(guó)時(shí)代，舊的沒(méi)有走干凈,，新的沒(méi)有完全清晰,，穿著西裝、留著長(zhǎng)辮的爺們,，大有人在,。你要做的，是一個(gè)清晰的判斷：走看得見(jiàn)的老路,，還是摸索有風(fēng)險(xiǎn)的未來(lái),。　　　　對(duì)于客戶(hù)價(jià)值而言,，買(mǎi)賣(mài)只是關(guān)系的表層,，雙方資源的互為交換、共同整合，才是深度合作的開(kāi)端,。聯(lián)手與共同的供應(yīng)商談判與合作,，分享下游客戶(hù)信息與渠道資源，進(jìn)而聯(lián)合研發(fā),、人才培養(yǎng),、金融平臺(tái)共享。供求層面的生意型戰(zhàn)略合作,，完全延伸到兩家企業(yè)的發(fā)展型戰(zhàn)略合作,。工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)確實(shí)要有功利性，成交才能兌現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值,。要達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)高境界,，必須要有功夫在詩(shī)外的超然與豁達(dá)。就客戶(hù)價(jià)值而言,，產(chǎn)品是基礎(chǔ),，是價(jià)值體驗(yàn)的載體，質(zhì)量,、性能,、可靠是必要條件。服務(wù)是增值,，商務(wù),、交付、售后,、再制造,、金融是充分條件，是客戶(hù)價(jià)值放大器,�,！　� 　　客戶(hù)價(jià)值的最直觀載體，是產(chǎn)品,。對(duì)于工業(yè)品而言,，有四種產(chǎn)品形態(tài)：標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品、標(biāo)準(zhǔn)化定制產(chǎn)品,、定制化批量產(chǎn)品,、定制化產(chǎn)品。標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,，大路貨,，質(zhì)量與數(shù)量是定價(jià)的基礎(chǔ)，比如扳手,、螺絲,、潤(rùn)滑油等 MRO 產(chǎn)品,。定制化產(chǎn)品，比如軍工與航天產(chǎn)品,，談判定價(jià)為主,。標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品與定制化產(chǎn)品，是工業(yè)品的兩個(gè)極端形態(tài),。而標(biāo)準(zhǔn)化定制,、定制化批量產(chǎn)品，正在成為新主流,，它們?cè)谂亢投ㄖ浦g似乎獲得某種微妙的平衡,。客戶(hù)化,，是量身定制,，是客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)力的上游資源。而批量,，則是客戶(hù)價(jià)格認(rèn)同的基礎(chǔ),。貼心又便宜，客戶(hù)價(jià)值自然兩全其美,�,！　� 　　產(chǎn)品、服務(wù),，都還只是小范圍的客戶(hù)價(jià)值,。客戶(hù)要什么,，工業(yè)品企業(yè)就去滿(mǎn)足它,，這種營(yíng)銷(xiāo)是單向的，被動(dòng)響應(yīng)的,，價(jià)值創(chuàng)造的主動(dòng)性與開(kāi)闊性不足,。唯有打通產(chǎn)業(yè)鏈，客戶(hù)價(jià)值才能江河歸大海,，產(chǎn)品與服務(wù)不僅物盡其用,，還能激活客戶(hù)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與商業(yè)模式再造,。登泰山而小天下，立足產(chǎn)業(yè)鏈的戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)視野,，自己的企業(yè)有了更為縱深的發(fā)展空間,，而合作伙伴們則有了互利互惠的產(chǎn)業(yè)平臺(tái)。這個(gè)平臺(tái),，政府機(jī)構(gòu)職能是以政策驅(qū)動(dòng),，搭臺(tái)與唱戲的主角必須是企業(yè),，而機(jī)會(huì)與責(zé)任則主要落在產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)上。葉敦明認(rèn)為：領(lǐng)軍企業(yè),，規(guī)模只是必要條件,，企業(yè)戰(zhàn)略與產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向的契合，才是企業(yè)打通產(chǎn)業(yè),、產(chǎn)業(yè)落腳企業(yè)的一出好雙簧,。　　葉敦明,，聯(lián)縱智達(dá)咨詢(xún)集團(tuán)合伙人,，項(xiàng)目總監(jiān)，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究中心主任,，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)創(chuàng)建者,。 7 年、 ABB 和韓國(guó)現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,， 11 年?duì)I銷(xiāo)與管理咨詢(xún)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),。專(zhuān)注于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域,，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營(yíng)杠桿力、戰(zhàn)略投融資”三塊長(zhǎng)板,，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化,、體系營(yíng)銷(xiāo)化、營(yíng)銷(xiāo)可控化,、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營(yíng)境界。倡導(dǎo)以營(yíng)銷(xiāo)為核心的管理咨詢(xún),，堅(jiān)守戰(zhàn)略,、營(yíng)銷(xiāo)、品牌的一體化發(fā)展,，力求在解決營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題,、開(kāi)闊決策思維、優(yōu)化管理體系上達(dá)成平衡,。而且,，精心為企業(yè)奉獻(xiàn)《戰(zhàn)略執(zhí)行力，高層思維成就市場(chǎng)業(yè)績(jī)》,、《銷(xiāo)售管理如何邁向銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)》,、《工業(yè)品經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)三日通》、《工業(yè)品渠道快建快收》,、《市場(chǎng)部,，怎樣為工業(yè)品企業(yè)創(chuàng)造大價(jià)值》等五門(mén)咨詢(xún)式培訓(xùn)課程,，培訓(xùn)前有溝通、培訓(xùn)中有針對(duì),、培訓(xùn)后有落地,。葉敦明聯(lián)系方式， email: 51gyp@.sina.com ,； QQ:934594925 ,；電話(huà)： 13788905300 （上海），工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)： www.360gyp.com 本質(zhì)管理咨詢(xún)： www.abcd-exe.com; 個(gè)人分類(lèi): 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)傳播|12164 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

掘金工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)1：正視高談闊論: 熱度 1 葉敦明 2013-3-12 14:30; 營(yíng)銷(xiāo),，明明可以改進(jìn)企業(yè)的市場(chǎng)表現(xiàn),，那為什么鮮有工業(yè)品企業(yè)接受呢？對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)概念與方法缺少系統(tǒng)的把握,，只能是表象,，一種借口。身處在品牌無(wú)處不在的生活洪流中,，一個(gè)成年人,、一個(gè)城市人若是裝作不在于品牌營(yíng)銷(xiāo)，就不是一個(gè)好聽(tīng)的故事,，而是一次價(jià)值觀的事故,。葉敦明認(rèn)為，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的金礦長(zhǎng)時(shí)間的視而不見(jiàn),，問(wèn)題出在企業(yè)決策層的戰(zhàn)略自我化,、管理事務(wù)化、運(yùn)營(yíng)碎片化,，根子在于對(duì)陌生事物的排斥,、對(duì)不安定環(huán)境的恐懼、對(duì)感性與理性交織的陌生,�,！　� 　　工業(yè)品企業(yè)決策層的戰(zhàn)略自我化，視野狹隘與自信過(guò)頭的雙黃蛋,。行業(yè)圈,，如掌心觀紋，熟視無(wú)睹是必然的宿命,。對(duì)手的一舉一動(dòng)盡在眼底,，而自己出臺(tái)的戰(zhàn)略也早已被對(duì)手猜中，自我化戰(zhàn)略成了公眾化,，失去了隱蔽性的企業(yè)戰(zhàn)略,，想贏得漂亮是白日做夢(mèng)。管理事物化是明擺著的,，抓小放大的現(xiàn)象比比皆是,。技術(shù)或制造出身的工業(yè)品企業(yè)高管，喜歡以工程師自居,，管理一個(gè)企業(yè)的方式還是當(dāng)初管理一個(gè)部門(mén)的翻版,，事必躬親不再是美德，而是放棄成就他人,、成就企業(yè)的一種自我消遣,，太昂貴了些�,！　� 　　運(yùn)營(yíng)碎片化,，缺少體系化經(jīng)營(yíng)的必然亂象。以生產(chǎn)制造的串行思維主導(dǎo)企業(yè)運(yùn)營(yíng),，割裂上下游的深度介入,，其原因要么是出于經(jīng)營(yíng)思維的狹隘，要么是權(quán)利意識(shí)在作祟,，凡事總想為自己所控,。對(duì)待上級(jí)，靠匯報(bào),，經(jīng)營(yíng)的活水被認(rèn)為地?cái)r截了,，只說(shuō)對(duì)自己有利的話(huà)、只說(shuō)上司喜歡聽(tīng)的話(huà),；對(duì)待下屬,，故意模糊的指令，讓他們覺(jué)得自己很高深,，一切盡在掌控之中,。葉敦明認(rèn)為，運(yùn)營(yíng)碎片化的根本原因,，就是戰(zhàn)略自我化的思維與管理事務(wù)化的習(xí)慣聯(lián)手造成的,，而這兩點(diǎn)則是工業(yè)品企業(yè)決策層難以根除的病，理工科出身,、生產(chǎn)制造經(jīng)歷只是問(wèn)題造成的一部分原因,，交往圈子、權(quán)利意識(shí),、行業(yè)整體的不思進(jìn)取,、創(chuàng)新力不足，才是真正的病因,�,！　� 　　對(duì)陌生事物的排斥，源于對(duì)不安定經(jīng)營(yíng)環(huán)境的切身恐懼感,，當(dāng)一個(gè)人的歸納速度趕不上內(nèi)外在環(huán)境變化的速度時(shí),，掉隊(duì)是必然的,。若不承認(rèn)自己落伍過(guò)時(shí)，要么是憤而追之,，要么是掩耳盜鈴,。營(yíng)銷(xiāo)，是洞察人性,、尊重人性與滿(mǎn)足人性的思維與運(yùn)作方式,，而人性是變化莫測(cè)，又無(wú)法一一了解,，營(yíng)銷(xiāo)決策是在不確定性中找到確定因素,，這與生產(chǎn)制造、技術(shù)研發(fā)的思路是完全相反的,，工業(yè)品企業(yè)高管對(duì)急速變化的恐懼,，也就順理成章了。從個(gè)人修為來(lái)看,，他們需要完善邏輯思維,，并導(dǎo)入水平思考能力；從公司經(jīng)營(yíng)角度看,，需要深入市場(chǎng)一線(xiàn),、信息互通、群體決策,；從戰(zhàn)略決策層面上看,，則需要引入價(jià)值觀相同、但從業(yè)經(jīng)歷與思維方式更為開(kāi)闊的職業(yè)經(jīng)理人或咨詢(xún)顧問(wèn) / 團(tuán)隊(duì),。感性與理性的交織,、經(jīng)驗(yàn)與創(chuàng)新的融合，才是工業(yè)品企業(yè)戰(zhàn)略執(zhí)行力落地的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力,�,！　� 　　工業(yè)品企業(yè)的高管，理應(yīng)開(kāi)闊自己的視野,、舒展自己的心胸,，不說(shuō)海納百川，至少也是高山不讓寸土,，萬(wàn)物為我所用的氣度是必須的,。然而，他們卻對(duì)陌生事物橫加排斥,，經(jīng)驗(yàn)主義占據(jù)決策思維的主陣地,。邏輯思維中的歸納情節(jié)過(guò)濃了，凡事總想著裝進(jìn)既定的框子里，貼上標(biāo)簽,，一切的紛繁都化解了,，世界還是自己熟悉的那個(gè)世界，從容不迫的工作與生活得以延續(xù),，多么值得歡欣鼓舞呀,？葉敦明認(rèn)為：缺少演繹的主動(dòng)意識(shí)、缺少解讀數(shù)字背后活生生現(xiàn)實(shí)的能力,，工業(yè)品企業(yè)決策層引以為傲的邏輯思考能力，原來(lái)是殘缺不全的危樓,。而且,，他們?cè)谒剿伎忌媳憩F(xiàn)的能力與意識(shí)，就要更差了,。地基不穩(wěn),、不深，上層建筑又是若有若無(wú),，戰(zhàn)略先見(jiàn),、運(yùn)營(yíng)執(zhí)行力又怎能如影相隨呢？　　　　工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的概念,，如同二十多年前的理財(cái)好投資,，先接受、并行動(dòng)的企業(yè),，撈到第一桶金的機(jī)率很高,，盡管當(dāng)時(shí)的手是顫抖的，可事后的收益總是令人喜出望外,。工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì),，是以有限的資源創(chuàng)造更多的客戶(hù)價(jià)值，找準(zhǔn)價(jià)值點(diǎn)最為重要,，而生產(chǎn)技術(shù)型企業(yè)很難做到,。工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值，依次是客戶(hù)價(jià)值的增進(jìn),、運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)的增加,、戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)持續(xù)性的增強(qiáng)，正如國(guó)內(nèi)的改革開(kāi)放,，經(jīng)濟(jì)改革（利潤(rùn)）只是第一波推動(dòng)力,，政治改革（價(jià)值創(chuàng)造與分配方式）才是持久的浪頭�,！　� 　　生產(chǎn)技術(shù)型工業(yè)品企業(yè),，思維內(nèi)向化，能看得見(jiàn)的事情，再難也能解決,�,？擅鎸�(duì)不確定的市場(chǎng)、捉摸不定的客戶(hù),，那些打磨多年的精致流程,、制度和規(guī)范，總是被肢解的面目全非,。企業(yè)高層經(jīng)常覺(jué)得客戶(hù)莫名其妙,，外行冒充內(nèi)行，著實(shí)可惡,。好端端的產(chǎn)品,，客戶(hù)怎么就不認(rèn)呢？說(shuō)到這里,，我強(qiáng)烈地覺(jué)得“過(guò)于務(wù)實(shí)”是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的公敵,。整天里只想著做事，沒(méi)有找到恰當(dāng)?shù)淖鳇c(diǎn),，效率只能靠犧牲彌補(bǔ),；把握不了商業(yè)機(jī)會(huì)，只能在貧瘠的土地年復(fù)一年地耕種,，圖個(gè)溫飽也不容易呀,；戰(zhàn)術(shù)與戰(zhàn)略的切換與變通上作為不大，靠的是資源消耗,，又怎能將企業(yè)帶往戰(zhàn)略開(kāi)闊地呢,？葉敦明建議：工業(yè)品企業(yè)決策層要學(xué)學(xué)高談闊論，以全新的眼光打量自己曾經(jīng)熟悉的人與事,，走出狹隘的自我空間,，走出群體的因循守舊。高談,，戰(zhàn)略思考與集體討論,；闊論，創(chuàng)造性地思考運(yùn)營(yíng)方式與執(zhí)行辦法,。務(wù)實(shí)而善于高談闊論的工業(yè)品企業(yè)決策層,，天高任鳥(niǎo)飛、海闊憑魚(yú)躍的大未來(lái),，屬于你,。　　葉敦明，聯(lián)縱智達(dá)咨詢(xún)集團(tuán)合伙人,，項(xiàng)目總監(jiān),，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究中心主任,，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)創(chuàng)建者。 7 年,、 ABB 和韓國(guó)現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,， 11 年?duì)I銷(xiāo)與管理咨詢(xún)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。專(zhuān)注于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo),、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域,，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力、經(jīng)營(yíng)杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長(zhǎng)板,，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化、體系營(yíng)銷(xiāo)化,、營(yíng)銷(xiāo)可控化,、思維跨界化、方法成果化”的經(jīng)營(yíng)境界,。葉敦明倡導(dǎo)以營(yíng)銷(xiāo)為核心的管理咨詢(xún)，堅(jiān)守戰(zhàn)略,、營(yíng)銷(xiāo),、品牌的一體化發(fā)展，力求在解決營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題,、開(kāi)闊決策思維,、優(yōu)化管理體系上達(dá)成平衡。而且,，精心為企業(yè)奉獻(xiàn)《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，企業(yè)生命力》、《銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng),，工業(yè)品企業(yè)的結(jié)果力》,、《業(yè)績(jī)倍增，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的杠桿力》,、《營(yíng)銷(xiāo)模式,，工業(yè)品企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力》、《工業(yè)品經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》等九門(mén)咨詢(xún)式培訓(xùn)課程,，培訓(xùn)前有溝通、培訓(xùn)中有針對(duì),、培訓(xùn)后有落地,。葉敦明聯(lián)系方式， email: 51gyp@.sina.com ,； QQ:934594925 ,；電話(huà)： 13788905300 （上海），工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)： www.360gyp.com 。上海本質(zhì)管理咨詢(xún)： www.abcd-exe.com ,。; 個(gè)人分類(lèi): 工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)|12234 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人的四視同堂: 葉敦明 2013-3-8 15:29; 曾何時(shí),，營(yíng)銷(xiāo)，可不是什么褒義詞,。露骨一點(diǎn)的說(shuō),，是一種心智騙術(shù)；含蓄一點(diǎn)的說(shuō)法,，也就是忽悠客戶(hù)買(mǎi)不值的,、或不需要的東西。營(yíng)銷(xiāo),，與銷(xiāo)售掛的過(guò)于緊密了,。葉敦明認(rèn)為，從工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)看,，營(yíng)銷(xiāo)可分為三級(jí),。第一級(jí)：銷(xiāo)售拉力，營(yíng)銷(xiāo)的效果,，必須經(jīng)由銷(xiāo)售驗(yàn)證,，國(guó)內(nèi)工業(yè)品企業(yè)基本上在這個(gè)層級(jí)上活動(dòng)，只不過(guò)措辭精美程度不同罷了,。第二級(jí)：價(jià)值拉力 ,，產(chǎn)品只是價(jià)值的一個(gè)支點(diǎn)，決定客戶(hù)價(jià)值大小的還有解決方案,、服務(wù)支持等,，像沈機(jī)工業(yè)服務(wù)商等開(kāi)先河的工業(yè)品企業(yè)已然拉開(kāi)了架勢(shì)。第三級(jí)：價(jià)值原創(chuàng)力 ,，技術(shù)研發(fā)永遠(yuǎn)是重要的,，但肯定不是最重要的。有了需求定義,、加之重構(gòu),、服務(wù)創(chuàng)新，產(chǎn)品或服務(wù)在銷(xiāo)售之前就已經(jīng)擁有客戶(hù),，你也就有資格挑選客戶(hù)做了,，因?yàn)椋强蛻?hù)主動(dòng)要你的,。視圖,、視界、視維,、視野,，是工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人的四視同堂,。大成者，成大器,，靠的就是這個(gè)“四視同堂”,。葉敦明強(qiáng)烈地認(rèn)為，國(guó)內(nèi)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)走錯(cuò)了路,，過(guò)于迷戀技巧,、方法和工具，猶如一輛行駛在盤(pán)山路上的破車(chē),，駕駛員不去關(guān)注剎車(chē),、方向盤(pán)、底盤(pán)和發(fā)動(dòng)機(jī),，反倒斤斤計(jì)較于玻璃貼紙的整潔度,、車(chē)身貼花的美艷，無(wú)知者果然無(wú)畏 ,。 1 ,、視圖：心中的藍(lán)圖決定事業(yè)的方向經(jīng)驗(yàn)的自然形成物，是資深人士“痛并快樂(lè)著”的伴隨物,，它有意無(wú)意地成為了高層營(yíng)銷(xiāo)決策的導(dǎo)航地圖,。守著老地圖，奔馳在新路上,，又怎能達(dá)到既定的目的地呢？思維的刷新,，決策視圖隨之而升級(jí),。為什么很多企業(yè)做到相當(dāng)規(guī)模后就土崩瓦解？原因就是因?yàn)閷?shí)體規(guī)模的戰(zhàn)略管理要求,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)老板和高層的視圖所及,，而他們還沉浸舊版本的視圖中不自知，即便明白了也不會(huì)下狠心改變,。葉敦明有一個(gè)建議：工業(yè)品企業(yè)在聘請(qǐng)高層管理人員時(shí),，不妨跳開(kāi)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和職業(yè)資歷，直奔他對(duì)自己所在行業(yè)或者任何其他開(kāi)放性行業(yè),，看看他的戰(zhàn)略與管理視圖的先進(jìn)性,。視圖的先進(jìn)與否，比經(jīng)驗(yàn)資歷的厚與薄重要得多,。體檢,，生活質(zhì)量高了之后成了必需品。同理,，管理思維視圖的體檢,，也要納入到績(jī)效考核的范疇內(nèi),，只不過(guò)，它是一個(gè)中長(zhǎng)期的持續(xù)考量,，但必須與晉升,、培訓(xùn)、薪酬,、股份等實(shí)際動(dòng)作結(jié)合起來(lái) ,。 2 、視界：心無(wú)界,，行無(wú)疆視圖,，無(wú)論刷新的頻率有多快，那怎也是相對(duì)靜態(tài)的,，猶如上海市地圖一樣,。正確的問(wèn)題應(yīng)是：在既有的視圖上，如何拓展高層決策者的視界,？先來(lái)聊聊心無(wú)界吧,。心錨，每個(gè)人都有,，每一次勝利地逃脫都是一次蛻變,，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人也該如此。心無(wú)界,，不是要你有包藏宇宙之志,，而是你得有容納敵人智慧的胸懷。行無(wú)疆,，自然也不代表你可以隨心所欲而不逾矩,，這只是孔子的一廂情愿而已。行無(wú)疆,，一是指思維的界限,，二是指心靈的善，三是指回報(bào)社會(huì)態(tài)度與行為的堅(jiān)定,，活在大海中的魚(yú),，懂得運(yùn)用潮汐與海流的力量，還有什么可以阻擋您的前行呢 ,？圈子,，嚴(yán)重影響著你的視界。葉敦明認(rèn)為：一個(gè)人的朋友圈子,，是事業(yè)視界大小的緊箍咒,。身處大企業(yè)的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人，交際圈子雖大卻窄,，逃不脫行業(yè)的一方小天地,。長(zhǎng)期以往,，思維固化成了時(shí)髦的傳染病，有想法的也終究沒(méi)想法了,，而且還固執(zhí)地想：世界就應(yīng)該是這個(gè)樣子滴,。拓展，甚至投身于自己職業(yè)上根本用不著的圈子,，比如運(yùn)動(dòng)類(lèi),、藝術(shù)類(lèi)，換一種心境,，換一種思維,，換一種活法。 3 ,、視維：感性思維是水平思考的開(kāi)端視覺(jué)思維,，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人多數(shù)理工科出身，加之技術(shù)和生產(chǎn)管理經(jīng)歷,，邏輯性過(guò)強(qiáng),，形象思維被壓制下去，面對(duì)萬(wàn)千的外部世界,，總是喜歡用自己的邏輯體系去裝載,。小世界，又怎能套牢大世界呢,？邏輯思考,，是在確定世界中尋找不確定的機(jī)會(huì)，看似穩(wěn)妥,，實(shí)則只落得個(gè)拾人牙慧的命運(yùn),。要在不確定的世界中尋找確定的機(jī)會(huì)，這才是工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人的大格局,，您說(shuō)呢？邏輯思維 + 水平思維（視維） = 立體思維,，這是勝間和代的說(shuō)法,，值得工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)借鑒。邏輯思維,，是標(biāo)準(zhǔn)化智慧,，經(jīng)驗(yàn) + 訓(xùn)練 + 總結(jié) + 學(xué)習(xí)，人人可以做到 80 分,，屬于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人的必修課,。水平思維，是創(chuàng)造性思維,，用心 + 用力 + 無(wú)望的堅(jiān)持 + 永不放棄 + 左手溫暖右手,，它或許超越了智力,，是一種看清格局、看懂人生的智慧,，它也許與年齡有關(guān),，但只是弱相關(guān)。視維,，事業(yè)的經(jīng)緯,，高緯度顫栗，痛快地來(lái)一次嘛,，你懂的,？ 4 、視野：越野越快樂(lè),，越野越敢野視野,，兩層含義。第一層,，見(jiàn)識(shí)的境界,，萬(wàn)物皆自由，萬(wàn)物歸我用,。第二層,，野性的直覺(jué)，訓(xùn)練有素的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人,，體系架構(gòu),、流程組織等框架思維過(guò)于濃密，容不得發(fā)散性思維的介入,，而發(fā)散性思維引發(fā)的創(chuàng)造性,，確實(shí)任何工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)必須要經(jīng)歷的、突破的,、期待的,。理性思維占主導(dǎo)的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人，對(duì)不確定事物恐懼,，對(duì)陌生人也抱著極大的戒心,，思維的尺度過(guò)窄，思維的力度過(guò)于溫順,，企業(yè)的戰(zhàn)略勢(shì)能不彰顯,，對(duì)外界資源的吸引力和整合力都會(huì)不足。你想：放棄了社會(huì)的大資源,，只是埋頭于企業(yè)的小資源和行業(yè)的中資源,，豈不可惜？這也違背了企業(yè)是社會(huì)最重要成員的經(jīng)營(yíng)理念,。那么,，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人,，必須要善于否定自我、懷疑常識(shí),、挑戰(zhàn)陳規(guī),，沒(méi)有這個(gè)“野性和野心”，那今日的小成必是明日的大敗 ,。工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)漸成熱門(mén),，苦熬了許久的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人，尚需要主動(dòng)打破黎明前的黑暗,，要知道,，光明是給最早登頂?shù)娜藴?zhǔn)備的。眼高手低,，在我來(lái)看,，已經(jīng)是褒義詞了。眼高,，眼光高遠(yuǎn),，高標(biāo)準(zhǔn)要求自己，不屈服于平庸的套路,；手低,，執(zhí)行起來(lái)能找到做點(diǎn)，富有效率,，態(tài)度謙卑,，以成果衡量自己的思路與決策。手要低得下去,，就必須眼光先高遠(yuǎn)起來(lái),。工業(yè)經(jīng)濟(jì)的初級(jí)階段，勤勞是第一生產(chǎn)力,，而到了工業(yè)經(jīng)濟(jì)中級(jí)階段的國(guó)內(nèi)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo),，勤思則成為第一生產(chǎn)力。思維的實(shí),，才能啟動(dòng)行動(dòng)的實(shí),，這就是知識(shí)經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)。葉敦明,，聯(lián)縱智達(dá)咨詢(xún)集團(tuán)合伙人，項(xiàng)目總監(jiān),，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究中心主任,，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)創(chuàng)建者。 7 年,、 ABB 和韓國(guó)現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,， 11 年?duì)I銷(xiāo)與管理咨詢(xún)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),。專(zhuān)注于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域,，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營(yíng)杠桿力、戰(zhàn)略投融資”三塊長(zhǎng)板,，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化,、體系營(yíng)銷(xiāo)化、營(yíng)銷(xiāo)可控化,、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營(yíng)境界。葉敦明倡導(dǎo)以營(yíng)銷(xiāo)為核心的管理咨詢(xún),，堅(jiān)守戰(zhàn)略,、營(yíng)銷(xiāo)、品牌的一體化發(fā)展,，力求在解決營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題,、開(kāi)闊決策思維、優(yōu)化管理體系上達(dá)成平衡,。而且,，精心為企業(yè)奉獻(xiàn)《戰(zhàn)略執(zhí)行力，企業(yè)生命力》,、《銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng),，工業(yè)品企業(yè)的結(jié)果力》、《業(yè)績(jī)倍增,，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的杠桿力》,、《營(yíng)銷(xiāo)模式，工業(yè)品企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力》,、《工業(yè)品經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》等九門(mén)咨詢(xún)式培訓(xùn)課程，培訓(xùn)前有溝通,、培訓(xùn)中有針對(duì),、培訓(xùn)后有落地。葉敦明聯(lián)系方式,， email: 51gyp@.sina.com ,； QQ:934594925 ；電話(huà)： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)： www.360gyp.com ,。上海本質(zhì)管理咨詢(xún)： www.abcd-exe.com 。; 個(gè)人分類(lèi): 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)傳播|822 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)，啥時(shí)管用：五定: 熱度 1 葉敦明 2013-3-4 10:16; 營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)譬如奢侈品,，買(mǎi)得起只是一次性支付,，用得起卻是持續(xù)的投入。希望單憑咨詢(xún)就能解決企業(yè)發(fā)展的核心問(wèn)題,，此等如意算盤(pán)只能落空,。咨詢(xún)價(jià)值，依賴(lài)于主客雙方的價(jià)值匹配,。對(duì)于客戶(hù)企業(yè)來(lái)說(shuō),，營(yíng)銷(xiāo)體系或業(yè)務(wù)戰(zhàn)略出現(xiàn)了自己無(wú)從把握的機(jī)會(huì)或克服的困難，而自身的資源和能力完全有機(jī)會(huì)達(dá)成大目標(biāo)時(shí),，營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)成了“救急不救貧”的外來(lái)有生力量,，在戰(zhàn)略上甚至是主導(dǎo)力量。而對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司而言,，葉敦明認(rèn)為必須要做到峰值確定與標(biāo)準(zhǔn)確定 ,。峰值確定，營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)的價(jià)值在于梳理思路,、明細(xì)戰(zhàn)略,、通暢體系，從而為執(zhí)行力找到落地有聲的對(duì)接方式,。營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)本身并不產(chǎn)生,、也不能提供執(zhí)行力，它只能為執(zhí)行力疏通源頭活水而已,，執(zhí)行力最終是客戶(hù)企業(yè)戰(zhàn)略方向與運(yùn)營(yíng)體系相結(jié)合的產(chǎn)物,，而營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)就是要幫助企業(yè)“挺起腰桿、連通戰(zhàn)略與運(yùn)營(yíng)”,，這,，就是營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)的峰值。標(biāo)準(zhǔn)確定,，客戶(hù)要挑著做,，一來(lái)服務(wù)價(jià)值與服務(wù)價(jià)格對(duì)稱(chēng)，二來(lái)專(zhuān)業(yè)精神得以切實(shí)持續(xù),，選錯(cuò)了客戶(hù)堪比選錯(cuò)了愛(ài)人,，甘苦自知，非錢(qián)財(cái)可以抹平的深深的傷害,。要想選對(duì)客戶(hù),，就得讓客戶(hù)也選對(duì)你。素顏,，真實(shí)地展示自己的核心價(jià)值,，圍繞著項(xiàng)目探討合作的價(jià)值與方式,，空談?wù)`企，干實(shí)事自然為上,。 8 、戰(zhàn)略踏征程：新天地自然需要新伙伴起死回生的戰(zhàn)略再造,，放手一搏,，或者是義無(wú)反顧地踏上另一條道路的全新戰(zhàn)略構(gòu)思，企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折,，不遜于股市的波濤洶涌,。企業(yè)從屬于社會(huì)經(jīng)濟(jì)，強(qiáng)烈地受到商業(yè)周期或政治周期的沖擊,。有兩種做法,，也許是企業(yè)戰(zhàn)略選擇的選修課。第一種做法是“低買(mǎi)高賣(mài)法”,，看準(zhǔn)商業(yè)周期的短時(shí)波動(dòng)并毅然出售,，大多數(shù)對(duì)手的愚昧與猶豫，成就了手疾眼快者的機(jī)遇與財(cái)富,。第二種做法是“價(jià)值投資法”,，以現(xiàn)有的投入與未來(lái)的產(chǎn)出的兩個(gè)商業(yè)周期作為比對(duì)，投入的合算最終還必須要以產(chǎn)出的高效為依托,，未來(lái)眼光,、現(xiàn)時(shí)行動(dòng)，是企業(yè)戰(zhàn)略家對(duì)沖變化莫測(cè)商業(yè)周期的一種理性激情,。營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)喜歡回避戰(zhàn)略,，主要是兩個(gè)原因：一是覺(jué)得戰(zhàn)略是客戶(hù)高層的事情，自己無(wú)非只是依據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略而已,；二是堅(jiān)持落地效果（窄意的執(zhí)行力）,，覺(jué)得戰(zhàn)略太虛無(wú)縹緲、價(jià)值不實(shí)在,，難以向客戶(hù)取費(fèi),。葉敦明發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)的戰(zhàn)略沒(méi)有植根于業(yè)務(wù)層面上,， SBU 戰(zhàn)略于是成了斷了線(xiàn)的風(fēng)箏,，與老板口中的宏偉戰(zhàn)略設(shè)想不在一個(gè)頻道上，執(zhí)行力一開(kāi)始就大打折扣,。營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún),，若是放棄執(zhí)行的源頭，只在細(xì)枝末節(jié)上動(dòng)腦筋,、下功夫,，豈不是成了低價(jià)值的修補(bǔ)匠,？戰(zhàn)略勢(shì)能，決定了執(zhí)行力,；而戰(zhàn)略勢(shì)能,，就來(lái)自于方向的正確性、資源運(yùn)用的高效性,、組織流程的保障性與策略路徑的匹配性,。 9 、決心贏信心：絕對(duì)與相對(duì)的正確,，你的選擇呢,？老板有決心、團(tuán)隊(duì)有異議,、運(yùn)作有障礙,、市場(chǎng)有機(jī)會(huì)，究竟有多少企業(yè)在大戰(zhàn)面前自亂陣腳,？變革,，不再是企業(yè)的可選項(xiàng)，業(yè)已成為適應(yīng)環(huán)境的必然之舉,，只不過(guò)是在未來(lái)成為現(xiàn)實(shí)之前而已,。砸爛的是枷鎖，贏得的是整個(gè)世界,，理想國(guó)的美事,，可望而不可及。過(guò)于追求絕對(duì)的正確,，當(dāng)機(jī)會(huì)稍縱即逝后,，剩下的只能是嘆息，猶如剩男剩女的哀怨與憤恨,。選擇相對(duì)的正確,，是融合出手機(jī)會(huì)、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與企業(yè)目標(biāo)的相對(duì)均衡,，繼而在運(yùn)營(yíng)中加以調(diào)整,。葉敦明認(rèn)為，這種大步邁出,、小步調(diào)整的戰(zhàn)略執(zhí)行力,，很好地結(jié)合了短跑的沖刺力與長(zhǎng)跑的耐久力，速度是機(jī)會(huì)的保障,，耐力則是結(jié)果的主因 ,。有時(shí)候，營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)就是在企業(yè)高層出現(xiàn)戰(zhàn)略分歧的尷尬時(shí)刻出現(xiàn)的,，不做高層打手,、不做和事佬,、不做渾水摸魚(yú)勾當(dāng)。那么,，營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)還能干些啥呢,？第一，要跨越戰(zhàn)略與執(zhí)行力的楚河漢界,，不到位的要補(bǔ)足,，越位的要明晰；第二,，要導(dǎo)入“戰(zhàn)略執(zhí)行力 ABCD 循環(huán)”，正循環(huán)的外部營(yíng)銷(xiāo)與逆循環(huán)的內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo),，營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)成為企業(yè)體系的共同經(jīng)營(yíng)目標(biāo),，這種貫通上下的執(zhí)行力，就是葉敦明所提倡的戰(zhàn)略執(zhí)行力體系（圖示與運(yùn)用請(qǐng)參照本人以后的相關(guān)文章） ,。誠(chéng)如葉敦明在《營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún),，啥時(shí)管用：二起》中所說(shuō)：在九種情境下，客戶(hù)企業(yè)最需要營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún),，分別是：門(mén)縫看人扁,、茶壺煮餃子、稻草捆黃金,、耗子欺負(fù)貓,、老鼠鉆風(fēng)箱、向心戰(zhàn)離心,、服務(wù)大可為,、戰(zhàn)略踏征程、決心贏信心 ,。營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún),，把握好需求的最佳時(shí)機(jī)、選擇合適的客戶(hù),、輸出合理的服務(wù)價(jià)值,，作為一種經(jīng)濟(jì)發(fā)展、企業(yè)經(jīng)營(yíng)的輔助性力量,，足夠了,，又何必左右逢源、東拉西扯呢,？有了自己的核心價(jià)值,，懂得何時(shí)出手、為何人服務(wù),，這就是峰值型營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún) ,。葉敦明,，聯(lián)縱智達(dá)咨詢(xún)集團(tuán)合伙人，項(xiàng)目總監(jiān),，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究中心主任,，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)創(chuàng)建者。 7 年,、 ABB 和韓國(guó)現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,， 11 年?duì)I銷(xiāo)與管理咨詢(xún)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。專(zhuān)注于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo),、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域,，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力、經(jīng)營(yíng)杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長(zhǎng)板,，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化、體系營(yíng)銷(xiāo)化,、營(yíng)銷(xiāo)可控化,、思維跨界化、方法成果化”的經(jīng)營(yíng)境界,。葉敦明倡導(dǎo)以營(yíng)銷(xiāo)為核心的管理咨詢(xún),，堅(jiān)守戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo),、品牌的一體化發(fā)展,，力求在解決營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題、開(kāi)闊決策思維,、優(yōu)化管理體系上達(dá)成平衡,。而且，精心為企業(yè)奉獻(xiàn)《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，企業(yè)生命力》,、《從銷(xiāo)售管理，到銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)》,、《工業(yè)品經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》、《市場(chǎng)部,，怎樣為工業(yè)品企業(yè)創(chuàng)造大價(jià)值》等五門(mén)咨詢(xún)式培訓(xùn)課程,，培訓(xùn)前有溝通、培訓(xùn)中有針對(duì),、培訓(xùn)后有落地,。葉敦明聯(lián)系方式， email: 51gyp@.sina.com ,； QQ:934594925 ,；電話(huà)： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)： www.360gyp.com 。本質(zhì)管理咨詢(xún)： www.abcd-exe.com ,。; 11553 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún),，啥時(shí)管用：四有: 葉敦明 2013-3-1 14:29; 病來(lái)如山倒，病去如抽絲,。營(yíng)銷(xiāo),，是企業(yè)最為重要的市場(chǎng)職能，如同人的胃,，沒(méi)有幾個(gè)敢夸口自己無(wú)病,。自己多注意點(diǎn)，吃點(diǎn)藥壓壓,，實(shí)在不行了才去找醫(yī)生,。葉敦明覺(jué)得，營(yíng)銷(xiāo)的外協(xié)合作,，也該學(xué)學(xué)國(guó)外先進(jìn)的醫(yī)療體系：無(wú)病去保健、小病社區(qū)治,、大病上醫(yī)院,。不少企業(yè)的決策層，也在尋求經(jīng)營(yíng)思路的開(kāi)闊,，于是乎：商學(xué)院里增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí),、培訓(xùn)課堂尋找思路，意在開(kāi)發(fā)自己的經(jīng)營(yíng)智慧達(dá)成問(wèn)題的解決,�,？蔂I(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題呢，偏偏是千奇百怪的,，商學(xué)院的書(shū)生們趟不了這渾水,，培訓(xùn)講師也只能以高談闊論大事化小。營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún),，啥時(shí)管用,？對(duì)于企業(yè)決策層來(lái)說(shuō)，是要學(xué)會(huì)采購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún),；而對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司來(lái)說(shuō),，則是要明確自己的專(zhuān)長(zhǎng)，因材施教的前提是自己學(xué)有所長(zhǎng),、用有所良,。 5 、老鼠鉆風(fēng)箱：自己成了三明治的夾心身處上游強(qiáng)勢(shì),、下游霸道的產(chǎn)業(yè),，一個(gè)企業(yè)真的是前怕狼,、后怕虎。鋼鐵產(chǎn)業(yè),，上游的鐵礦石想漲就漲,，下游的鋼鐵用戶(hù)又剝奪了自己的定價(jià)權(quán)，這樣的行業(yè)除了政策補(bǔ)貼幾乎沒(méi)有出路,。風(fēng)電,、太陽(yáng)能發(fā)電等新潮行業(yè)，基本上也是如此,，上游依賴(lài)國(guó)外核心技術(shù)和產(chǎn)品,，中游被電網(wǎng)吃死，下游見(jiàn)不到用電的大戶(hù),，自己成了“四明治”中的夾心,。如何擺脫“人為刀徂、我為魚(yú)肉”的苦命呢,？葉敦明認(rèn)為三條道可以走：集成材料生產(chǎn)商,、集成材料供應(yīng)商、集成方案供應(yīng)商,。前兩條路偏生產(chǎn)銷(xiāo)售型,，而第三條路則是服務(wù)主導(dǎo)型�,？蛻�(hù)在手,，產(chǎn)業(yè)跟你走。若要客戶(hù)在握,，就必須或多或少第轉(zhuǎn)型為服務(wù)供應(yīng)商,，從制造到方案再到服務(wù)，軟性影響力越大,，客戶(hù)價(jià)值感就越強(qiáng),，而產(chǎn)業(yè)鏈為我所用的力度也就越給力。 6 ,、向心戰(zhàn)離心：腦袋與身子要協(xié)調(diào) 品牌,、營(yíng)銷(xiāo)、運(yùn)營(yíng),、戰(zhàn)略的離心力大,，分屬不同部門(mén)，視角與利益方向差別大,，老板盡管自以為公司戰(zhàn)略夠清晰了,，結(jié)果九個(gè)高層就有是個(gè)解釋。就連老板自己，也每隔一段時(shí)間不自覺(jué)地打破自己之前的決斷,，于是乎,，每個(gè)捧在手里的“御旨”，成了隨時(shí)作廢的破紙片,。什么時(shí)候才有向心力呢,？葉敦明認(rèn)為：戰(zhàn)略與執(zhí)行力，必須直接對(duì)接內(nèi)外營(yíng)銷(xiāo)力,。外部營(yíng)銷(xiāo)力,，是客戶(hù)價(jià)值的發(fā)現(xiàn)與滿(mǎn)足，市場(chǎng)獲得能力是企業(yè)生存與發(fā)展的基準(zhǔn),。內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)力,，是利益體系的戰(zhàn)略化導(dǎo)向，戰(zhàn)略是說(shuō)給人聽(tīng)的,，而利益分配則是強(qiáng)化或者弱化戰(zhàn)略的根本,。內(nèi)外部營(yíng)銷(xiāo)協(xié)同了，便有了向心力,，企業(yè)也就能獲得巨大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。可以說(shuō)，企業(yè)的外在競(jìng)爭(zhēng)力,，很多時(shí)候顯露在外,、而生成于內(nèi)，猶如好的買(mǎi)賣(mài),，貨物在出手之前就賺錢(qián)了，也如股票高手,，賺錢(qián)是在買(mǎi)進(jìn)的霎那產(chǎn)生的,、在出手片刻兌現(xiàn)的。企業(yè)高層喜歡說(shuō)開(kāi)源節(jié)流,，以后呀,，不如改為內(nèi)外部營(yíng)銷(xiāo)協(xié)同，外部營(yíng)銷(xiāo)主導(dǎo)開(kāi)源,、內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)搞好節(jié)流,，一如人體的動(dòng)脈與靜脈的關(guān)系，而向心力就是一顆強(qiáng)勁的心臟,。 7 ,、服務(wù)大可為：銷(xiāo)售做客戶(hù)基數(shù)，服務(wù)做利潤(rùn)增數(shù) 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)要做得好,，服務(wù)產(chǎn)品化最為重要,。服務(wù)價(jià)值是基礎(chǔ)，服務(wù)定價(jià)是出口,�,？蛻�(hù)總是在自我服務(wù),、外協(xié)服務(wù)之間切換，只有算清楚外協(xié)的超價(jià)值,，業(yè)務(wù)才有可能,。服務(wù)必須跟客戶(hù)的最終價(jià)值掛接起來(lái)，否則就會(huì)像很多年前的軟件的命運(yùn),，人人都在用,，要錢(qián)卻沒(méi)門(mén)兒。從生產(chǎn)走向服務(wù),，就必須要構(gòu)建一種參與者分享客戶(hù)價(jià)值的機(jī)制,，這種分享不但不會(huì)削弱、反而會(huì)增強(qiáng)客戶(hù)價(jià)值,，而且在增加客戶(hù)加之過(guò)程中兌現(xiàn)自己的商業(yè)價(jià)值,。也許，這種價(jià)值機(jī)制,，就是我們耳熟能詳?shù)纳虡I(yè)模式,，蘋(píng)果是佼佼者。產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)是間歇性的,，服務(wù)需求卻無(wú)時(shí)不在,，服務(wù)的黏著度要比產(chǎn)品高出很多，這也是企業(yè)持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)力的根本體現(xiàn),。實(shí)際上,，復(fù)印機(jī)、打印機(jī)等消耗性產(chǎn)品,，早已開(kāi)始以服務(wù)取代產(chǎn)品銷(xiāo)售作為主盈利,。葉敦明，聯(lián)縱智達(dá)咨詢(xún)集團(tuán)合伙人,，項(xiàng)目總監(jiān),，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究中心主任，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)創(chuàng)建者,。 7 年,、 ABB 和韓國(guó)現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷， 11 年?duì)I銷(xiāo)與管理咨詢(xún)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),。專(zhuān)注于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo),、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營(yíng)杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長(zhǎng)板，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化、體系營(yíng)銷(xiāo)化,、營(yíng)銷(xiāo)可控化,、思維跨界化、方法成果化”的經(jīng)營(yíng)境界,。倡導(dǎo)以營(yíng)銷(xiāo)為核心的管理咨詢(xún),，堅(jiān)守戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo),、品牌的一體化發(fā)展,，力求在解決營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題、開(kāi)闊決策思維,、優(yōu)化管理體系上達(dá)成平衡,。而且，精心為企業(yè)奉獻(xiàn)《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，企業(yè)生命力》,、《從銷(xiāo)售管理，到銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)》,、《工業(yè)品經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》、《市場(chǎng)部,，怎樣為工業(yè)品企業(yè)創(chuàng)造大價(jià)值》等五門(mén)咨詢(xún)式培訓(xùn)課程,，培訓(xùn)前有溝通、培訓(xùn)中有針對(duì),、培訓(xùn)后有落地,。葉敦明聯(lián)系方式， email: 51gyp@.sina.com ,； QQ:934594925 ,；電話(huà)： 13788905300 （上海），工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)： www.360gyp.com ,。本質(zhì)管理咨詢(xún)： www.abcd-exe.com ,。; 個(gè)人分類(lèi): 工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)|1227 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

GMT+8, 2025-5-8 17:08 , Processed in 0.046143 second(s), 24 queries .

回頂部

	自動(dòng)

標(biāo)簽: B2B營(yíng)銷(xiāo)

相關(guān)帖子

相關(guān)日志