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參觀上海海灣經(jīng)濟園區(qū)，與特斯拉、三一做鄰居！: 杜忠老師 2022-9-2 14:41; 8月30日，杜小忠（上海）品牌營銷咨詢有限公司創(chuàng)始人杜忠老師,，至上海市奉賢區(qū)海灣鎮(zhèn)政府，與徐鎮(zhèn)長就杜小忠公司與上海臨港園區(qū)、上海市奉賢區(qū)海灣鎮(zhèn)政府就未來合作進行商談,，雙方達成戰(zhàn)略合作意向,。并就B2B品牌營銷研究院、B2B品牌營銷高峰論壇,、工業(yè)品牌營銷體系專家服務(wù),、海灣經(jīng)濟園區(qū)招商推介等各方關(guān)注的合作點做了詳細溝通。之后,，杜忠老師與海灣經(jīng)濟園區(qū)招商服務(wù)平臺負責(zé)人曹知峰,、王子梟等，在雙方戰(zhàn)略合作意向的基礎(chǔ)上,，制定了具體的執(zhí)行計劃,，并就各項工作簽訂合作協(xié)議。上海市奉賢區(qū)海灣經(jīng)濟園區(qū),，是上海臨港園區(qū)的組成部分,，隸屬于上海市奉賢區(qū)海灣鎮(zhèn)人民政府，屬于區(qū)級園區(qū),，成立于2005年10月,，于2016年月遷入奉賢區(qū)南橋鎮(zhèn)南奉公路7777號（南方國際中心大廈16樓06室）辦公，距離區(qū)行政服務(wù)中心300米,。園區(qū)以服務(wù)貿(mào)易型招商為主,，目前已成功注冊企業(yè)7000多戶，2018年實現(xiàn)總稅收10億元/年,，并保持每年10%以上的稅收增長幅度,。為加快產(chǎn)業(yè)集聚形成特色產(chǎn)業(yè)園區(qū)，園區(qū)根據(jù)上海市和奉賢區(qū)人民政府的有關(guān)扶持政策,，對“四新”經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)進行扶持獎勵,，并參考企業(yè)實繳稅收實行階梯式獎勵，多交多獎,，促進企業(yè)在海灣更好,、更快地發(fā)展。同時,，園區(qū)通過多年的資金積累,，擁有足夠的資金兌現(xiàn)按季結(jié)算的承諾。深化“一網(wǎng)通辦”,，由區(qū)市場局牽頭,，公安、稅務(wù),、人力資源社會保障部門配合,，2019年5月5日起，實現(xiàn)線上注冊可“一窗”領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照,、免費公章,、CA數(shù)字證書,、稅控盤、稅務(wù)發(fā)票等大禮包,，銀行開戶最快一個工作日,，實現(xiàn)企業(yè)一周完成開業(yè)。　　園區(qū)為入駐企業(yè)提供無償及有償委托兩類服務(wù),。無償服務(wù)：辦理工商營業(yè)執(zhí)照,、提供集中注冊地址、稅收籌劃,、政策咨詢服務(wù),、配合企業(yè)政策扶持申請（包括人才落戶、人才津貼,、住房補貼,、子女就學(xué)、醫(yī)療服務(wù),、科技創(chuàng)新項目配套資助,、文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的資金補貼等）。有償服務(wù)：委托代理記賬,、企業(yè)變更,、注銷、專業(yè)資質(zhì)（證書）申請等,。上海臨港園區(qū)有諸多著名工業(yè)項目落戶,，如特斯拉上海工廠、三一重工上海工廠等,。杜忠老師新書加cnlishaohua《成長性企業(yè)如何打造強勢品牌》在工業(yè)品牌營銷研習(xí)社。; 個人分類: 工業(yè)品營銷實戰(zhàn)研修班|394 次閱讀|0 個評論

【杜小忠問題】數(shù)字化營銷能解決好銷售難招的問題嗎,？: 杜忠老師 2022-8-31 16:33; 【杜小忠問題】數(shù)字化營銷能解決好銷售難招的問題嗎,？需求收縮、供給沖擊,、預(yù)期減弱,，帶來的直接后果是各行各業(yè)的市場都在”內(nèi)卷“——銷售工作越來越難做了，很多B2B工業(yè)企業(yè)市場開拓受阻,，難免遷怒于銷售團隊——有老板說最近業(yè)務(wù)開拓壓力很大：”老白兔“銷售生活優(yōu)渥,，不思進取,；新人招來培養(yǎng)沒幾天又走,，銷售團隊建設(shè)和管理越來越難。那么,，數(shù)字化營銷能幫助解決好銷售難招難培養(yǎng)的問題嗎,？答案是：真的能,！通過對原有B2B工業(yè)企業(yè)業(yè)務(wù)流程的梳理，使整個營銷工作流程化,、分里程碑節(jié)點進行量化評價和考核,，確實能降低對銷售個人能力的依賴，讓70分的人也能干出90分的業(yè)績來,，你公司數(shù)字化營銷落地順暢嗎,？是否降低了對特種兵銷售的依賴呢？杜忠老師新書加cnlishaohua 火熱銷售中《成長型企業(yè)如何打造強勢品牌》（自研習(xí)社購買可邀請加入VIP書友會,，免費參加線下書友活動）; 個人分類: 工業(yè)品營銷實戰(zhàn)研修班|346 次閱讀|0 個評論

工業(yè)品牌營銷-小問題: 杜忠老師 2022-8-29 18:03; 【杜小忠問題】面向市政客戶,，需要做抖音推廣嗎？昨天,，有人問：面向市政客戶做項目型銷售的 B2B 企業(yè)需要做抖音推廣嗎,？這家企業(yè)人數(shù)不多，他們的客戶主要是市政領(lǐng)域的道路和橋梁,、給排水等部門的主管單位和施工單位,，以往的銷售主要是經(jīng)由熟人介紹、陌生拜訪,、 PC 網(wǎng)絡(luò)推廣,、電話直銷等方式獲客，隨著新媒體越來越多樣化,、升級迭代,，也希望通過更多方式和手段來獲客、并與客戶盡快建立信任關(guān)系,，所以,，也在不斷嘗試抖音、視頻號,、快手,、知乎等平臺的應(yīng)用，但感到效果并不明顯,，而且因為內(nèi)容原創(chuàng)和剪輯整理挺“費人”,，有限的人手有點小馬拉大車，很苦惱,！您公司是什么業(yè)務(wù)類型,？用抖音和視頻號了嗎？大量原創(chuàng)內(nèi)容怎么搞定,？; 個人分類: 工業(yè)品營銷實戰(zhàn)研修班|390 次閱讀|0 個評論

B2B營銷-銷售人員必備的7種常規(guī)武器: 杜忠老師 2022-8-29 17:43; 第一種武器：長生劍名片和形象包裝雖然是老生常談的話題,，但卻往往被一線業(yè)務(wù)人員所忽略。對工業(yè)品企業(yè)來講,，銷售人員是企業(yè)形象展示最重要的窗口,，是企業(yè) VI 系統(tǒng)的重要組成部分,。設(shè)計精美的商務(wù)名片、得體的穿著和行為舉止無疑是銷售員成功銷售最基本的“敲門磚”,，無論多大的困難,，都能笑得出來，把你和企業(yè)正面積極的形象展示給客戶,。第二種武器：孔雀翎企業(yè)宣傳片,、宣傳冊（包括企業(yè)資質(zhì)等）、雜志廣告和專訪等材料是銷售人員向潛在客戶和經(jīng)銷商展示企業(yè)形象,、文化理念和業(yè)界地位的有力工具和載體,。針對性的展示能迅速贏得客戶的信賴并使銷售的進程加快 - 雄厚的企業(yè)實力是產(chǎn)品品質(zhì)的保證，是客戶信心的源泉,。第三種武器：碧玉刀產(chǎn)品樣本冊比較完整地向客戶展現(xiàn)了公司所提供的產(chǎn)品和解決方案,。銷售人員針對客戶需求，借助產(chǎn)品樣本冊可以對能提供的解決方案進行深入講解和溝通,，掌握用戶實際采購需求并促使銷售進度向前發(fā)展 - 實實在在的解決方案是銷售成功的基石,。第四種武器：霸王槍產(chǎn)品簡介 PPT 演示資料是將企業(yè)產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢充分展示給客戶的利器，是讓你的產(chǎn)品在“蕓蕓眾生”中“脫穎而出”的點睛之筆,。思路清晰,、對比強烈的 PPT 將徹底在受眾潛意識中建立性價比產(chǎn)品的“選擇標(biāo)準(zhǔn)” - 有勇有謀方可戰(zhàn)無不勝。第五種武器：拳頭典型應(yīng)用案例和相關(guān)證明材料（權(quán)威認證,、客戶反饋等）是每家企業(yè)都有的資源,，仔細挖掘和整理優(yōu)化，卻成為最能打動客戶的“撒手锏”,。有時候,，銷售人員洋洋灑灑講了一大堆企業(yè)實力、產(chǎn)品優(yōu)勢給客戶聽,，講得累到半死,，聽的卻只理解了只言片語，但一個客戶熟悉的同行應(yīng)用案例,，往往能讓他眼睛一亮，聽得津津有味,。第六種武器：離別鉤一個產(chǎn)品模型,、一份樣品或一件客戶喜歡的小贈品往往能加深客戶對企業(yè)、產(chǎn)品及你個人的印象,，還能深化感情,，用得好的話，為下一次的見面創(chuàng)造了機會,，為一步步走向銷售成功埋下伏筆 - 生意不只是買賣,，投入感情,，你收獲的不僅有業(yè)績，還有朋友情誼,！第七種武器：多情環(huán) 業(yè)務(wù)管理表格系統(tǒng)是喜歡“浪跡天涯”,、“醉臥沙場”的銷售人員最為痛恨和不屑的東西，他們常常認為這些都是公司市場部設(shè)計出來“控制”自己,、“監(jiān)督”自己的,。事實上，真正的銷售高手明白：“沒有規(guī)矩,，不成方圓,。”沒有制度準(zhǔn)繩的“自由”不是真的自由,，人都是有惰性的,，自由散漫的“放羊式”管理只會葬送了銷售人員成長的機會，葬送了職業(yè)生涯的未來,。因此,，積極配合公司管理和考核，形成良好的工作作風(fēng),，不僅能優(yōu)化與各部門的協(xié)作與配合,，有效提高個人銷售業(yè)績，而且能不斷總結(jié)和學(xué)習(xí),，迅速提高自己,，獲得更多發(fā)展機會。杜忠老師新書加cnlishaohua火熱銷售中,！《成長型企業(yè)如何打造強勢品牌》; 個人分類: 工業(yè)品牌營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型|460 次閱讀|0 個評論

營銷不過信望愛（二）：三種力: 葉敦明 2020-5-20 09:12; 在《魔鬼經(jīng)濟學(xué)》一書中,，用大量的數(shù)據(jù)呈現(xiàn)了孩子學(xué)業(yè)成長的動力。那就是：父母,。父母的受教育程度,、家庭藏書、母親生第一個孩子的年齡,，這些看得見的硬標(biāo)準(zhǔn),，與孩子未來的學(xué)業(yè)水平有很高的關(guān)聯(lián)度。一個企業(yè)從小到大,，也如同孩子的學(xué)業(yè)成長之路,。產(chǎn)品吸引力、業(yè)務(wù)競爭力,、管理結(jié)構(gòu)力,，也就是父母的內(nèi)在品格（信望愛）。第一種力，產(chǎn)品吸引力在新能源動力電池領(lǐng)域,，寧德時代反超比亞迪,，一時成為佳話。寧德時代反超的關(guān)鍵一步,，就是采用電池新標(biāo)準(zhǔn)：三元鋰電池�,，F(xiàn)在看起來簡單明白的事情，但在 10 年前看起來卻是云霧彌漫的山路,，難以看清前方的大路,。比亞迪堅持磷酸鐵鋰電池，那是因為他們是做新能源大巴起家,。這種電池優(yōu)點是耐沖擊,、耐高溫，也就是起火的概率很低,；缺點也很明顯,，那就是充電慢。這放在市區(qū)公交車身上,，可謂優(yōu)點遠大于缺點,。因為，公交車一天的運營里程有限,，而且有固定的地方充電,。同理，磷酸鐵鋰電池放在電動叉車上,，也利大于弊,。反觀當(dāng)時的三元鋰電池，除了續(xù)航里程多一些,，其他的都是缺點：貴,、高溫高壓下起火的概率要高一些。三元鋰電池是新貴,，磷酸鐵鋰是老臣,，向左還是向右？選擇的標(biāo)準(zhǔn),，并不在技術(shù)層面,，而在客戶認知上。你若認為新能源汽車是買家的第二輛玩具車,，或者覺得買的就是加速快,，那就很容易忽視續(xù)航焦慮。但你若認為新能源汽車的買主,，因為在一線城市拍不到燃油車牌，不得已而買之,，那就會忽然開朗：電池續(xù)航里程,，就如同你開著燃油越野車到荒無人煙的地方,，油箱大才覺得安全呀。 2020 年,，比亞迪電池卷土重來,，推出“刀片電池”，在更高安全級別的基礎(chǔ)上,，極大地提高了續(xù)航里程： 605 公里,。這個數(shù)字打個八折，也夠絕大部分上班族一周使用的了,。尤其在關(guān)鍵技術(shù)遭受國外限制的當(dāng)前階段,，比亞迪的新產(chǎn)品吸引力平添了兩大優(yōu)勢：供應(yīng)能力、產(chǎn)業(yè)自主能力,。第二種力,，業(yè)務(wù)競爭力比亞迪電池落后于寧德時代，其主要原因就在于業(yè)務(wù)競爭力,。左口袋是電池廠,，右口袋是整車廠，電池價格內(nèi)定,，銷售數(shù)量領(lǐng)導(dǎo)定,；你若是比亞迪電池銷售人員，也會樂得“坐等業(yè)務(wù)”,。這種自我配套的干法,，汽車巨頭們也曾樂此不疲，也都紛紛拋棄,。最終定格在外采和外包上,。本想肉爛在鍋里，得到的卻是一塊難以入口的爛肉 ,。反觀寧德時代,，因為沒有整車廠可依賴，只得拼命找其他家整車廠合作,。在比亞迪自造自用的閉關(guān)鎖國階段,，一舉拿下各大新能源配套業(yè)務(wù)。比亞迪電池也許有競爭力,，但業(yè)務(wù)競爭嚴(yán)重不給力,。第一，不公平的定價 ,。自家廠拿到最便宜的價格,，而整車上競爭的客戶卻得不著任何便宜。電池在整車的占比不低，這樣一來,，整車一旦進入到價格戰(zhàn)階段,，買家自然吃虧。第二,，不對等的交貨 ,。胳膊肘總是往里拐。交貨緊張之際,，優(yōu)先滿足自家,，還是客戶？這個問題不言而喻,。第三,，銷售激勵的缺失。內(nèi)部采購為主,，銷售人員扮演的更多是銷售內(nèi)勤,。若想主動去開發(fā)外部客戶，若沒有特別出色的業(yè)績預(yù)期,，得到的支持少,，最終的成果也自然不多。如此一來,，戰(zhàn)略性大客戶,，無論在整車業(yè)務(wù)上有沒有直接競爭關(guān)系，都很難選擇比亞迪作為優(yōu)選供應(yīng)商,，更別說戰(zhàn)略供應(yīng)商了,。第三種力，管理結(jié)構(gòu)力這一大段時間,，我們趕上了成功創(chuàng)業(yè)者的“辭職大潮”：從柳傳志,、馬云開始，繼而是任正非,，還有后來的劉強東,。退居二線，并非個人的選擇,。一來,，人才梯隊可以派上大用場；二來,，企業(yè)強人甘愿做綠葉,，而且做成一個綠色的“螞蟻森林”。比亞迪從電池起家,，再到代工和汽車,。這里面,，有濃厚的生產(chǎn)性文化：成本、質(zhì)量,、工藝與線性管理,。一句話：你要我怎么做，我就照做,。這種半軍事化的命令型用語，也可以解讀為：領(lǐng)導(dǎo)出題,，員工答題,。比亞迪雖然在深圳創(chuàng)業(yè)起家，但跟騰訊,、華為,、平安的最大不同點，就在于生產(chǎn)性文化與市場性文化之別,。比亞迪電池前年被寧德時代超越后,，它的第一反應(yīng)是什么？委屈,。然后,，又如何行動的呢？市場多模仿,、技術(shù)多拼命,。在市場上，比亞迪“大方”地向汽車企業(yè)出售電池,；在技術(shù)上,，他們一方面學(xué)打三元鋰電池的新牌，另一方面打好磷酸鐵鋰電池的老牌,。在遇到市場下滑時,，比亞迪的電池與汽車的反應(yīng)，居然一模一樣,，為什么,？因為背后的老板是同一個人，一個希望用技術(shù)改變市場的超級工程師,。按說,，寧德時代的創(chuàng)業(yè)者也是一撥技術(shù)與生產(chǎn)人員，它為什么很早就有了市場意識呢,？逼上梁山,。沒有內(nèi)部的業(yè)務(wù)田可耕種，只好一開始就下海求生,。公司的管理結(jié)構(gòu)圖,，好似一幅幅國畫,，盡顯文人的理想與豪情。而這張管理結(jié)構(gòu)圖,，有多少變成了流程與個人的導(dǎo)航圖,，那就得看老板的“畫風(fēng)”：寫意、工筆畫,，還是油畫,。產(chǎn)品吸引力，在于信與望 ,�,？蛻粝嘈拍悖隳芙o他們帶來全新的盼望,；業(yè)務(wù)競爭力,，在于望與愛。這份盼望源自愛,，而非虛假的自吹自擂,；管理結(jié)構(gòu)力，在于愛與信 ,。老板愛客戶勝過愛企業(yè),，這是一種利他之愛；老板愛員工如同愛客戶,，從而生發(fā)了員工對企業(yè)使命的信靠,。老板愛客戶 + 老板愛員工 = 員工愛客戶。（本文作者：葉敦明,，工業(yè)品營銷教練,，轉(zhuǎn)載請署名）; 個人分類: 營銷心得|1084 次閱讀|0 個評論

杜忠：B2B營銷和工業(yè)品營銷是一碼事嗎？: 李家少華 2018-1-9 09:42; B2B 營銷和工業(yè)品營銷是一碼事嗎,？答案是： NO! 杜忠老師在《生在互聯(lián)網(wǎng)世界,，該給 B2B 營銷正名啦！》一文中說到： B2B 營銷,，就是簡簡單單“企業(yè)對企業(yè)的營銷”,，這點主要是跟 B2C 營銷相呼應(yīng)。那么,，親不僅又要問了：“工業(yè)品營銷”又是咋回事呢,？百度百科告訴我們：工業(yè)品營銷，就是針對工業(yè)品的一系列營銷策略,，包括產(chǎn)品信息,、技術(shù)信息、客戶信息,、財務(wù)信息,、訂單信息,、企業(yè)推廣。由于工業(yè)品的購買主要由一個團隊來負責(zé)進行,，而且購買者,、使用者、收益者等與購買決策有關(guān)系的人一般情況下是不一致的,。因此,，這就要求工業(yè)產(chǎn)品的營銷必須考慮到相關(guān)信息對這些對購買行為有影響人的傳遞和作用。這個概念說了很多工業(yè)品營銷的特點,，區(qū)別于傳統(tǒng)的快消品類營銷,，究其本質(zhì)，其實還就一句話：針對工業(yè)品的營銷,！那么，什么是工業(yè)品呢,？百度百科告訴我們：所謂工業(yè)品,，就是指那些購買者購買后以社會再生產(chǎn)為目的的產(chǎn)品，包括商品和服務(wù),。并進一步解釋：“從生產(chǎn)目的的角度,，工業(yè)品可以分為兩大類：第一類工業(yè)中間品，也可以稱為中間型工業(yè)品 ( 如原輔材料,、零部件等 ) ,，如柴油機、杜邦萊卡,、 AMD 處理器等,，服務(wù)于下游工業(yè)品企業(yè)，但最終的產(chǎn)品可能是工業(yè)品也可能是消費品,，其中消費品可能是耐用消費品也可能是快速消費品,；第二類是最終工業(yè)品，主要服務(wù)于工業(yè)或工程,，但亦有可能是民用產(chǎn)品,。根據(jù)參與生產(chǎn)過程的程度和價值大小角度也可劃分為材料和部件、資本項目,、供應(yīng)品和服務(wù)三大類,。”細思量之下,，發(fā)現(xiàn)“以再生產(chǎn)為目的的產(chǎn)品”是個很大的范疇,，比方說農(nóng)貿(mào)市場的個體商戶買臺色選機來分選枸杞、比方說私立學(xué)校買臺投影儀輔助教學(xué),、比方說醫(yī)院買批輸液管備用,、比方說某地區(qū)引入土壤改良項目,、比方說火鍋店進一批火鍋底料和湯料……可這算不算工業(yè)品呢？如果根據(jù)百度百科進一步的解釋,，好像還真不能算,！但事實上，上述“比方”還真就大量存在于我們的營銷工作中,，而且,，跟我們常常講的“工業(yè)品營銷”方法非常相似。那么,，我們怎么來理解 B2B 營銷和工業(yè)品營銷的關(guān)系呢,？杜忠老師的建議是：為了更加深入研究和探討營銷科學(xué)在不同產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的應(yīng)用特點，可以把工業(yè)品營銷看作是 B2B 營銷的一類,，按照產(chǎn)業(yè)不同對 B2B 營銷進一步做細分,。這樣做的好處有 2 點：一是讓原有 B2B 營銷研究成果和實踐經(jīng)驗可以被不同產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的營銷工作所借鑒；二是保留了不同產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的營銷從業(yè)者從產(chǎn)業(yè),、甚至行業(yè)角度更加深入研究貼合自己領(lǐng)域的營銷特點的空間,。既能取他山之石以工玉，又能精耕細作,、為自己領(lǐng)域營銷工作量體裁衣,！豈不兩全其美哉？,！杜忠《工業(yè)品市場部實戰(zhàn)全指導(dǎo)》作者天津大學(xué)工商管理碩士,、原點商學(xué)院創(chuàng)始人、工業(yè)品市場精英俱樂部發(fā)起人,、中道博雅企業(yè)管理顧問有限公司首席顧問,、山東信寶投資有限公司首席市場顧問、上海工業(yè)品營銷研究院特約講師,、天津市市場營銷協(xié)會專家委員會委員,、中國品牌研究院特聘研究員、第一營銷網(wǎng)專欄作者,、市場部網(wǎng)專家團成員,、《銷售與市場》撰稿人、中華講師網(wǎng) 2015 年度“中國百強講師”,。杜忠老師“專家寶”微信號： sdlishaohua, 歡迎交流 ! 搜索復(fù)制; 個人分類: 杜忠|537 次閱讀|0 個評論

掘金工業(yè)品營銷4：戰(zhàn)略控制力: 葉敦明 2013-3-28 15:25; 客戶需求,、戰(zhàn)略規(guī)劃、資源配置,、企業(yè)管理,，都只是過程，利潤才是衡量一切運作成果的總指針,。利潤,，源自于商業(yè)模式,。工業(yè)品企業(yè)，第一步要找到客戶價值,，第二步判斷自己怎樣做的有競爭力,，第三步要設(shè)計好交付方式，第四步控制風(fēng)險與改善運作,，這就是戰(zhàn)略性執(zhí)行力,。葉敦明發(fā)現(xiàn)，不少工業(yè)品企業(yè)的戰(zhàn)略與執(zhí)行本末倒置了,，他們希望快速解決問題,，于是紛紛從一線市場的管控與提升直接發(fā)力，美其名曰好鋼用在刀刃上,。豈不知,，問題雖出在市場上，根子卻在戰(zhàn)略謀劃,。利潤,，在成交之前就確定了，成交只是利潤值的短時波動而已,。　　　　找準(zhǔn)客戶價值的切入點,，還要護住自己的一畝三分地,，市場競爭的動態(tài)力量會輕易摧毀一個企業(yè)精心構(gòu)筑的商業(yè)夢想。差異化之路,，是戰(zhàn)略控制的有效路徑,。客戶價值差異化只是起步,，運營管理,、上下游合作、服務(wù)營銷,、金融工具,、財務(wù)杠桿，形成組合性差異化競爭力,�,？蛻魞r值，頗有些哲學(xué)的意味,，辯證法是看待客戶價值的常用方式,。一味地滿足客戶需求，是很容易的,，只是要以公司經(jīng)營虧損為代價,；過于看重公司的需求,，客戶就會投向競爭對手的懷抱，自己的東西再好,，也只能以剩女的姿態(tài)留存于世間,。葉敦明發(fā)現(xiàn)：客戶價值方案，是公司經(jīng)營與客戶應(yīng)用的經(jīng)濟系統(tǒng)的最自然,、最有利的重合區(qū),。天生絕配，是企業(yè)找對客戶,、客戶找對企業(yè)的幸事,。更多的時候，則是秉性相投但個性要調(diào)整,，這也是解決方案重要性的根源,，也是經(jīng)銷商與銷售人員增值服務(wù)的做點，更是企業(yè)戰(zhàn)略執(zhí)行力協(xié)同一致的支點,�,！　� 　　工業(yè)品營銷的一個高端境界：產(chǎn)品和服務(wù)銷售之前，就能算清楚利潤多寡,。目標(biāo)客戶清晰,、客戶價值清晰、販賣方式可靠,、客戶滿意度可控,，如此才能把萬里之遙的客戶價值轉(zhuǎn)化為企業(yè)利潤。怎么能做到呢,？靠內(nèi)部營銷的整合力度,，以及外部營銷的順暢度建構(gòu)的體系營銷。向內(nèi),、向外,，是工業(yè)品營銷的兩個角度。向內(nèi),，就是內(nèi)部營銷,，最高境界是價值鏈或產(chǎn)業(yè)鏈的整合，最低也得是上下游利益關(guān)系的理順,。向外,，是客戶、客戶的客戶,、客戶的利益關(guān)聯(lián)者的需求滿足,，它需要工業(yè)品企業(yè)鳥瞰價值形成、流動與分享的全過程，懂得靜態(tài)與動態(tài)價值,、心理與經(jīng)濟價值,、激發(fā)與被激發(fā)價值的互生互動關(guān)系�,！　� 　　客戶在那里,，價值也在那里，若沒有合理的商業(yè)模式,，贏利之路無從開始,。商業(yè)模式，如同鞋子,，合腳比好看重要,，它是客戶選擇、客戶價值,、差異化經(jīng)營和產(chǎn)品服務(wù)的交叉組合,，客戶選擇、客戶價值屬于營銷戰(zhàn)略范疇,，而差異化經(jīng)營和產(chǎn)品服務(wù)則屬于企業(yè)戰(zhàn)略,。葉敦明覺得，一些企業(yè)沒有想清楚戰(zhàn)略與系統(tǒng),，就直奔主題想一攬子解決執(zhí)行力的問題,，模仿成功企業(yè)的商業(yè)模式成了時尚，鄭人買履的故事成了企業(yè)經(jīng)營的現(xiàn)實版,�,！　� 執(zhí)行力的好壞，戰(zhàn)略與運營系統(tǒng)起主導(dǎo)作用,。企業(yè)經(jīng)營，如同證券市場的交易,，一個客觀現(xiàn)象,，各人有各人的解釋。成功的交易者,，自己的信念,、紀(jì)律與客觀存在是融洽的，拋卻了個人的主觀恐懼,、貪婪,，客觀地看待市場波動、對手博弈與機會來往,，挑選自己最自信的時機入場,，止虧出手、獲利了結(jié)總是那么的從容淡定，不受自己心魔的誘惑,，不歲大流而漂浮不定,。葉敦明相信：一個成功的證券交易者，必定是個信念堅定,、自信自在的人,，他內(nèi)在的心理因素，才是他持續(xù)賺錢的本錢,，而不是你看到的那些技巧,、技術(shù)和信息。那么,，一個成功的企業(yè)經(jīng)營者,，也應(yīng)該從執(zhí)行力結(jié)果倒推自己的戰(zhàn)略目標(biāo)、流程組織與運營效率,，思與行一致的企業(yè),，才會有卓越的戰(zhàn)略執(zhí)行力。有了戰(zhàn)略控制力,，企業(yè)命運就會掌控在自己的手中,，基業(yè)長青的夢想于是有了眉目�,！　� 葉敦明,，聯(lián)縱智達咨詢集團合伙人，項目總監(jiān),，工業(yè)品營銷研究中心主任,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者。 7 年,、 ABB 和韓國現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,， 11 年營銷與管理咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗。專注于工業(yè)品營銷,、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域,，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力、經(jīng)營杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長板,，促成企業(yè)達到“戰(zhàn)略體系化、體系營銷化,、營銷可控化,、思維跨界化、方法成果化”的經(jīng)營境界,。葉敦明倡導(dǎo)以營銷為核心的管理咨詢,，堅守戰(zhàn)略,、營銷、品牌的一體化發(fā)展,，力求在解決營銷問題,、開闊決策思維、優(yōu)化管理體系上達成平衡,。而且,，精心為企業(yè)奉獻《戰(zhàn)略執(zhí)行力，企業(yè)生命力》,、《業(yè)績倍增,，工業(yè)品營銷的杠桿力》、《營銷模式,，工業(yè)品企業(yè)的競爭力》,、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營三日通》、《工業(yè)品渠道快建快收》,、《品牌傳播,，工業(yè)品營銷的內(nèi)生力》等 10 門咨詢式培訓(xùn)課程，培訓(xùn)前有溝通,、培訓(xùn)中有針對,、培訓(xùn)后有落地。葉敦明聯(lián)系方式,， email: [email protected] ,； QQ:934594925 ；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com 上海本質(zhì)管理咨詢公司： www.abcd-exe.com; 個人分類: 工業(yè)企業(yè)營銷咨詢|1351 次閱讀|0 個評論

掘金工業(yè)品營銷3：產(chǎn)品生發(fā)模式: 葉敦明 2013-3-24 17:52; 商業(yè)模式,，像一個人的長相，你喜歡她,，怎么看就怎么舒服,，情人眼里出西施�,？涩F(xiàn)如今,，企業(yè)經(jīng)營者們也學(xué)著東施效顰，看到成功的企業(yè)和企業(yè)家,，就一頭扎進去猛仿，希望自己也能早日成功,。千變?nèi)f化的企業(yè)經(jīng)營,，快成了樣板戲，一場追求簡單速成的商業(yè)大躍進,，風(fēng)起云涌在中華大地上,。葉敦明認為，商業(yè)模式的神話，其實就是經(jīng)營思路的刻板化,，它脫胎于模仿之初的抄襲改革,、改革中期的以資源置換產(chǎn)出、改革當(dāng)下的國進民退,。企業(yè)的長期戰(zhàn)略,，總是像一葉扁舟飄蕩在風(fēng)浪無定的大環(huán)境中，手中一鳥勝過林中二鳥,，就從諺語變成了商業(yè)經(jīng)營信條,。無從把握自己的命運的企業(yè)家們，又豈敢執(zhí)著于企業(yè)長期戰(zhàn)略與抱負呢,？　　　　撇開產(chǎn)品與服務(wù)空談商業(yè)模式,，已然成了時尚。商業(yè)模式,，也成了稻草變黃金的點金術(shù),，實業(yè)態(tài)度變成金錢游戲、工業(yè)精神演繹為暴富心理,、創(chuàng)新意識墮落為創(chuàng)富為己,。不消說，商業(yè)模式是企業(yè)引誘投資者關(guān)注,、討要政策支持,、游說銀行貸款的遮羞布。實業(yè)報國,，成了虛擬游戲,。而貨真價實的商業(yè)模式，必須要源自于客戶價值,、企業(yè)價值和社會價值的三均衡,，正所謂：產(chǎn)品成就價值，價值成就模式,。那么,，我們不妨還是從老掉牙的四種產(chǎn)品和服務(wù)開始說說商業(yè)模式吧�,！　� 　　標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,，常玩配置、購買量,、商務(wù)條件等“談判三角形”,，零和博弈是宿命。產(chǎn)品是通貨,，銷售模式卻能變,，比如預(yù)拌水泥砂漿,。它只是質(zhì)量更好、調(diào)制更勻的黃沙水泥膠粘劑的混合物,，裝進漂亮的 15 公斤袋子,、擺在建材市場的專賣店、附帶上專業(yè)施工,，便成了高端裝修新寵,。葉敦明之前服務(wù)過的德國快可美，就是通過 B2C 的產(chǎn)品和專賣店,，啟動 B2B 的工程裝修業(yè)務(wù),。 B2B 產(chǎn)品的 B2C 化，圍魏救趙是其一,，凸顯個性化品牌和獨特價值是其二,。　　　　標(biāo)準(zhǔn)化定制產(chǎn)品,，如防爆叉車,、高層樓宇滅火車，是為特定使用的再制造,。它可以在一家企業(yè)內(nèi)完成,，更多的則是上下游的合作方式。這其中增值服務(wù)商的作用不可小視,，他們身處市場一線,，諳熟客戶企業(yè)的運營，價值契合點找的準(zhǔn),，解決方案做的精,，產(chǎn)品 / 服務(wù)定價體系得以開闊。在德國和意大利,，有不少機床,、叉車等裝備的綜合服務(wù)商，高端定制,、改裝與服務(wù)是他們的核心業(yè)務(wù),，其客戶影響力與盈利能力通常比一流的生產(chǎn)廠家還要高出許多�,！　� 　　產(chǎn)品價值相對固定,，是企業(yè)系統(tǒng)運作的集體成果�,？蛻魞r值則多變,，是一個外來物融入到自己內(nèi)在系統(tǒng)并創(chuàng)造價值的全新過程。定制化批量產(chǎn)品,，先是鎖定一種蘊含爆發(fā)力的需求特征,，進而開發(fā)與滿足一類客戶（行業(yè)或區(qū)域）的典型需求，在銷量與個性上取得平衡,，成為利潤產(chǎn)品,。葉敦明認為：定制化批量產(chǎn)品，必然會有區(qū)域化,、行業(yè)化或者應(yīng)用典型化,，個性當(dāng)中求共性，可能需要類似于 PC ,、汽車等模塊化產(chǎn)品開發(fā)與供應(yīng)思路,。　產(chǎn)品參數(shù)性能等技術(shù)指標(biāo)的量身定制,，只是定制化產(chǎn)品的開始,。其實，定制化產(chǎn)品應(yīng)該成為“客戶定制化解決方案”,，是從客戶使用價值角度全新定義與交付產(chǎn)品,、服務(wù)、合作等綜合價值包,。定制化產(chǎn)品引發(fā)深度合作,，涉及供應(yīng)、研發(fā),、生產(chǎn),、營銷、戰(zhàn)略等環(huán)節(jié),，云企業(yè)可由此而生,。定制化，是客戶化概念的落地,，單個企業(yè)無法操作,，只有平臺統(tǒng)合的產(chǎn)業(yè)鏈才可以勝任�,！　� 　　以產(chǎn)品價值對應(yīng)客戶價值,，是假設(shè)客戶需求是同質(zhì)的、客戶的滿足權(quán)在于供應(yīng)方,，嚴(yán)重背離市場營銷思維,。你的產(chǎn)出品，必須成為客戶的投入品和產(chǎn)出品,�,？蛻糁再I你的工業(yè)品，買的是全部,，而在“客戶的客戶”的購買價值清單中,，它就只是一個部分了,，價值認知拐了一個大彎�,！　� 　　工業(yè)品企業(yè)在做客戶需求調(diào)研時,，會不自覺地把客戶帶到更新、更好,、更便宜的產(chǎn)品功能,，忽略了客戶真實的使用價值與決策預(yù)期�,？蛻纛愋偷膭澐�,，以產(chǎn)品功能對應(yīng)是初級，以客戶個性中體現(xiàn)共性的使用價值對應(yīng)則是中級,，若以“客戶的客戶”的認知與體驗價值對應(yīng)則步入高級,。價值傳遞，可以更徹底一些,�,？蛻舻目蛻舻氖袌龅雇藱C制，就是讓工業(yè)品企業(yè)抓抓真正的使用者,，以他們的使用價值和感知體驗來研發(fā)和設(shè)計自己的產(chǎn)品,，并參與到下游企業(yè)的終端產(chǎn)品的研發(fā)和設(shè)計中，完整地傳遞客戶價值,。有了最終客戶的喜愛和用戶,， B2C 就能帶動 B2B �,！　� 　　營銷功夫上乘的工業(yè)品企業(yè),，會選擇那些“雙向喜歡型客戶”：自己喜歡的客戶、客戶也喜歡自己,。如同戀愛與婚姻,，兩頭熱的感情可以共鳴、持久,，客戶價值的最終歸宿是戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,，一如白頭偕老的婚姻。選對客戶,，就是選對生意伴侶,，價值觀遠勝于產(chǎn)品性能與方案得失。情投意合的企業(yè)與客戶,，是產(chǎn)品價值,、解決方案、合作方式的相互認可，價值傳遞得以保真,，而且還會引發(fā)價值創(chuàng)造的倍增效應(yīng),。產(chǎn)品成就價值，價值對應(yīng)客戶,，客戶成就模式,，這應(yīng)該是工業(yè)品戰(zhàn)略思考的原點。葉敦明,，聯(lián)縱智達咨詢集團合伙人，項目總監(jiān),，工業(yè)品營銷研究中心主任,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者。 7 年,、 ABB 和韓國現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,， 11 年營銷與管理咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗。專注于工業(yè)品營銷,、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域,，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力、經(jīng)營杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長板,，促成企業(yè)達到“戰(zhàn)略體系化、體系營銷化,、營銷可控化,、思維跨界化、方法成果化”的經(jīng)營境界,。倡導(dǎo)以營銷為核心的管理咨詢,，堅守戰(zhàn)略、營銷,、品牌的一體化發(fā)展,，力求在解決營銷問題、開闊決策思維,、優(yōu)化管理體系上達成平衡,。而且，精心為企業(yè)奉獻《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，高層思維成就市場業(yè)績》,、《銷售管理如何邁向銷售經(jīng)營》、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》,、《市場部，怎樣為工業(yè)品企業(yè)創(chuàng)造大價值》等五門咨詢式培訓(xùn)課程,，培訓(xùn)前有溝通,、培訓(xùn)中有針對,、培訓(xùn)后有落地。葉敦明聯(lián)系方式,， email: [email protected] ,； QQ:934594925 ；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com 本質(zhì)管理咨詢： www.abcd-exe.com; 個人分類: 工業(yè)品營銷傳播|1070 次閱讀|0 個評論

掘金工業(yè)品營銷2：細掰客戶價值: 熱度 2 葉敦明 2013-3-18 12:41; 企業(yè)存在的兩個前提條件：客戶價值與社會利益,。客戶價值,，是企業(yè)的立身之本,，沒有客戶的認可，就沒有企業(yè)存在的必要,。企業(yè),，同時也是社會的一個重要組成部分，擔(dān)負著稅收,、就業(yè),、制度公正、人性發(fā)展等社會責(zé)任,，這是企業(yè)為什么要盈利,、為什么能盈利的內(nèi)在需求與外在條件。葉敦明認為：工業(yè)品企業(yè)盤踞在產(chǎn)業(yè)鏈的上游,，其創(chuàng)新意識,、價值創(chuàng)造與經(jīng)營方式，直接影響甚至決定了產(chǎn)業(yè)下游企業(yè)的命運,。我們的日用品品牌,，除了獨具特色的白酒與中餐之外，整體上為外資品牌所把持,，產(chǎn)業(yè)上游沒有發(fā)揮引領(lǐng)作用難逃其責(zé),。　　　　國內(nèi)的工業(yè)品企業(yè),，是中國制造的“杰出代表”：醉心于大規(guī)模生產(chǎn),、滿足于薄利多銷、懈怠于品牌營銷,、疏忽于價值創(chuàng)造,，戰(zhàn)略眼光與決策思維，被一成不變的工藝流程與生產(chǎn)線給徹底“洗腦”了,，兩耳不聞窗外事,、一心只把產(chǎn)品制，創(chuàng)新意識停留在抄襲與模仿，價值創(chuàng)造傾斜于成本與價格,，而經(jīng)營方式,，則是以內(nèi)部管控為中心，外部風(fēng)險轉(zhuǎn)化為機遇的概率,、外部資源轉(zhuǎn)化為企業(yè)核心競爭的概率都極低,，孤島化經(jīng)營，也就只能求個溫飽,，還要是在風(fēng)平浪靜的好日子里,。網(wǎng)絡(luò)化、智能化催生的“智造”,，傳統(tǒng)制造依賴的規(guī)模經(jīng)濟,，注定要讓位于產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟與范圍經(jīng)濟，而客戶價值則是從制造到智造的關(guān)鍵一跳,。　　　　客戶價值,，完全是一種別樣的認知與判斷方式,，它改變了工業(yè)品企業(yè)的經(jīng)營方向。制造時代,，做好了有價值的產(chǎn)品,，然后以價格兌換價值；而智造時代,，則是算準(zhǔn)了客戶需求與價值,，制造之前就已經(jīng)完成銷售，而且是以解決方案去兌換客戶價值的,，價格只是一個不重要的因素,。葉敦明覺得：大家熟悉的價值公式，只是靜態(tài)的分析方式,，是一種客戶價值的思維方式,，難以算清眼前的活生生客戶的價值感知。工業(yè)品企業(yè)決策層,，可能是習(xí)慣了面對的事物,，而對于多變的人確實一籌莫展�,？蛻魞r值,，到底是主觀還是客觀呢？　　　　客戶的集體決策,，往往是以某個核心人物的偏好為風(fēng)向標(biāo)的,，客戶價值的主觀性味道很濃。可是,，這個核心人物的決策依據(jù)卻是同行業(yè),、朋友圈的口碑，這又帶有明顯的客觀味道,。采購中心的七個角色,、決策流程，其實是主觀為方向,、客觀為依據(jù)的復(fù)合模式,，單一化理解會出大錯的。你打交道的企業(yè)客戶,，他們也是正常的人：工作與生活是交織的,，品牌感知是綜合的，判斷方式是人文的,。因此,，工業(yè)品的客戶價值，也必須要超越產(chǎn)品物理屬性,，進入到解決方案的層面,，最好能觸摸到客戶運營價值和戰(zhàn)略價值�,！　� 　　要搞明白客戶價值,，不妨從“客戶的客戶”的終極角度倒推�,？蛻羝髽I(yè)的決策重心,，已不再停留在采購戰(zhàn)略上，而是延伸到為自己客戶創(chuàng)造更多價值的服務(wù)營銷戰(zhàn)略層面,。唯客戶論的平面化營銷思維,，破產(chǎn)了，要換用立體化,、產(chǎn)業(yè)鏈思維方式,，為我們的客戶找到好活路，可學(xué)學(xué)利樂,。有人說：別扯什么客戶價值了,，那是紙上談兵，只要客戶負責(zé)人覺得好就行了,�,？蛻魞r值，的確有不少人文,、個性和情感的成分,，可若是沒有白紙黑字,、貨真價實的客戶利益，就憑著交情,、人情就能搞定客戶價值,，豈不是又回到了灰色營銷年代，你說呢,？葉敦明認為：國內(nèi)的工業(yè)品營銷觀念和實踐,，有點像民國時代，舊的沒有走干凈,，新的沒有完全清晰,，穿著西裝、留著長辮的爺們,，大有人在,。你要做的，是一個清晰的判斷：走看得見的老路,，還是摸索有風(fēng)險的未來,。　　　　對于客戶價值而言,，買賣只是關(guān)系的表層,，雙方資源的互為交換、共同整合,，才是深度合作的開端,。聯(lián)手與共同的供應(yīng)商談判與合作,，分享下游客戶信息與渠道資源,，進而聯(lián)合研發(fā)、人才培養(yǎng),、金融平臺共享,。供求層面的生意型戰(zhàn)略合作，完全延伸到兩家企業(yè)的發(fā)展型戰(zhàn)略合作,。工業(yè)品營銷確實要有功利性,，成交才能兌現(xiàn)客戶價值。要達到營銷高境界,，必須要有功夫在詩外的超然與豁達,。就客戶價值而言，產(chǎn)品是基礎(chǔ),，是價值體驗的載體,，質(zhì)量、性能,、可靠是必要條件,。服務(wù)是增值,，商務(wù)、交付,、售后,、再制造、金融是充分條件,，是客戶價值放大器,。　　　　客戶價值的最直觀載體,，是產(chǎn)品,。對于工業(yè)品而言，有四種產(chǎn)品形態(tài)：標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,、標(biāo)準(zhǔn)化定制產(chǎn)品,、定制化批量產(chǎn)品、定制化產(chǎn)品,。標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,，大路貨，質(zhì)量與數(shù)量是定價的基礎(chǔ),，比如扳手,、螺絲、潤滑油等 MRO 產(chǎn)品,。定制化產(chǎn)品,，比如軍工與航天產(chǎn)品，談判定價為主,。標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品與定制化產(chǎn)品,，是工業(yè)品的兩個極端形態(tài)。而標(biāo)準(zhǔn)化定制,、定制化批量產(chǎn)品,，正在成為新主流，它們在批量和定制之間似乎獲得某種微妙的平衡,�,？蛻艋橇可矶ㄖ�,，是客戶競爭力的上游資源,。而批量，則是客戶價格認同的基礎(chǔ),。貼心又便宜,，客戶價值自然兩全其美�,！　� 　　產(chǎn)品,、服務(wù),，都還只是小范圍的客戶價值�,？蛻粢裁�,，工業(yè)品企業(yè)就去滿足它，這種營銷是單向的,，被動響應(yīng)的,，價值創(chuàng)造的主動性與開闊性不足。唯有打通產(chǎn)業(yè)鏈,，客戶價值才能江河歸大海,，產(chǎn)品與服務(wù)不僅物盡其用，還能激活客戶的市場經(jīng)營,、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與商業(yè)模式再造,。登泰山而小天下，立足產(chǎn)業(yè)鏈的戰(zhàn)略經(jīng)營視野,，自己的企業(yè)有了更為縱深的發(fā)展空間,，而合作伙伴們則有了互利互惠的產(chǎn)業(yè)平臺。這個平臺,，政府機構(gòu)職能是以政策驅(qū)動,，搭臺與唱戲的主角必須是企業(yè)，而機會與責(zé)任則主要落在產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)上,。葉敦明認為：領(lǐng)軍企業(yè),，規(guī)模只是必要條件，企業(yè)戰(zhàn)略與產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向的契合,，才是企業(yè)打通產(chǎn)業(yè),、產(chǎn)業(yè)落腳企業(yè)的一出好雙簧�,！　� 葉敦明,，聯(lián)縱智達咨詢集團合伙人,，項目總監(jiān),，工業(yè)品營銷研究中心主任，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者,。 7 年,、 ABB 和韓國現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強企業(yè)中高層管理經(jīng)歷， 11 年營銷與管理咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗,。專注于工業(yè)品營銷,、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長板,，促成企業(yè)達到“戰(zhàn)略體系化、體系營銷化,、營銷可控化,、思維跨界化、方法成果化”的經(jīng)營境界,。倡導(dǎo)以營銷為核心的管理咨詢,，堅守戰(zhàn)略、營銷,、品牌的一體化發(fā)展,，力求在解決營銷問題、開闊決策思維,、優(yōu)化管理體系上達成平衡,。而且，精心為企業(yè)奉獻《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，高層思維成就市場業(yè)績》,、《銷售管理如何邁向銷售經(jīng)營》、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》,、《市場部，怎樣為工業(yè)品企業(yè)創(chuàng)造大價值》等五門咨詢式培訓(xùn)課程,，培訓(xùn)前有溝通,、培訓(xùn)中有針對、培訓(xùn)后有落地,。葉敦明聯(lián)系方式,， email: [email protected] ； QQ:934594925 ,；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com 本質(zhì)管理咨詢： www.abcd-exe.com; 個人分類: 工業(yè)品營銷傳播|12051 次閱讀|0 個評論

掘金工業(yè)品營銷1：正視高談闊論: 熱度 1 葉敦明 2013-3-12 14:30; 營銷，明明可以改進企業(yè)的市場表現(xiàn),，那為什么鮮有工業(yè)品企業(yè)接受呢,？對工業(yè)品營銷概念與方法缺少系統(tǒng)的把握，只能是表象,，一種借口,。身處在品牌無處不在的生活洪流中，一個成年人,、一個城市人若是裝作不在于品牌營銷,，就不是一個好聽的故事，而是一次價值觀的事故,。葉敦明認為,，工業(yè)品營銷的金礦長時間的視而不見,，問題出在企業(yè)決策層的戰(zhàn)略自我化、管理事務(wù)化,、運營碎片化,，根子在于對陌生事物的排斥、對不安定環(huán)境的恐懼,、對感性與理性交織的陌生,。　　　　工業(yè)品企業(yè)決策層的戰(zhàn)略自我化,，視野狹隘與自信過頭的雙黃蛋,。行業(yè)圈，如掌心觀紋,，熟視無睹是必然的宿命,。對手的一舉一動盡在眼底，而自己出臺的戰(zhàn)略也早已被對手猜中,，自我化戰(zhàn)略成了公眾化,，失去了隱蔽性的企業(yè)戰(zhàn)略，想贏得漂亮是白日做夢,。管理事物化是明擺著的,，抓小放大的現(xiàn)象比比皆是。技術(shù)或制造出身的工業(yè)品企業(yè)高管,，喜歡以工程師自居,，管理一個企業(yè)的方式還是當(dāng)初管理一個部門的翻版，事必躬親不再是美德,，而是放棄成就他人,、成就企業(yè)的一種自我消遣，太昂貴了些,�,！　� 　　運營碎片化，缺少體系化經(jīng)營的必然亂象,。以生產(chǎn)制造的串行思維主導(dǎo)企業(yè)運營,，割裂上下游的深度介入，其原因要么是出于經(jīng)營思維的狹隘,，要么是權(quán)利意識在作祟,，凡事總想為自己所控,。對待上級,，靠匯報，經(jīng)營的活水被認為地攔截了,，只說對自己有利的話,、只說上司喜歡聽的話,；對待下屬，故意模糊的指令,，讓他們覺得自己很高深,，一切盡在掌控之中。葉敦明認為,，運營碎片化的根本原因,，就是戰(zhàn)略自我化的思維與管理事務(wù)化的習(xí)慣聯(lián)手造成的，而這兩點則是工業(yè)品企業(yè)決策層難以根除的病,，理工科出身,、生產(chǎn)制造經(jīng)歷只是問題造成的一部分原因，交往圈子,、權(quán)利意識,、行業(yè)整體的不思進取、創(chuàng)新力不足,，才是真正的病因,。　　　　對陌生事物的排斥,，源于對不安定經(jīng)營環(huán)境的切身恐懼感,，當(dāng)一個人的歸納速度趕不上內(nèi)外在環(huán)境變化的速度時，掉隊是必然的,。若不承認自己落伍過時,，要么是憤而追之，要么是掩耳盜鈴,。營銷,，是洞察人性、尊重人性與滿足人性的思維與運作方式,，而人性是變化莫測,，又無法一一了解，營銷決策是在不確定性中找到確定因素,，這與生產(chǎn)制造,、技術(shù)研發(fā)的思路是完全相反的，工業(yè)品企業(yè)高管對急速變化的恐懼,，也就順理成章了,。從個人修為來看，他們需要完善邏輯思維,，并導(dǎo)入水平思考能力,；從公司經(jīng)營角度看，需要深入市場一線、信息互通,、群體決策,；從戰(zhàn)略決策層面上看，則需要引入價值觀相同,、但從業(yè)經(jīng)歷與思維方式更為開闊的職業(yè)經(jīng)理人或咨詢顧問 / 團隊,。感性與理性的交織、經(jīng)驗與創(chuàng)新的融合,，才是工業(yè)品企業(yè)戰(zhàn)略執(zhí)行力落地的內(nèi)在驅(qū)動力,。　　　　工業(yè)品企業(yè)的高管,，理應(yīng)開闊自己的視野,、舒展自己的心胸，不說海納百川，至少也是高山不讓寸土，萬物為我所用的氣度是必須的,。然而，他們卻對陌生事物橫加排斥,，經(jīng)驗主義占據(jù)決策思維的主陣地。邏輯思維中的歸納情節(jié)過濃了,，凡事總想著裝進既定的框子里,，貼上標(biāo)簽，一切的紛繁都化解了,，世界還是自己熟悉的那個世界,，從容不迫的工作與生活得以延續(xù)，多么值得歡欣鼓舞呀,？葉敦明認為：缺少演繹的主動意識,、缺少解讀數(shù)字背后活生生現(xiàn)實的能力，工業(yè)品企業(yè)決策層引以為傲的邏輯思考能力,，原來是殘缺不全的危樓,。而且，他們在水平思考上表現(xiàn)的能力與意識,，就要更差了,。地基不穩(wěn)、不深,，上層建筑又是若有若無,，戰(zhàn)略先見、運營執(zhí)行力又怎能如影相隨呢,？　　　　工業(yè)品營銷的概念,，如同二十多年前的理財好投資，先接受、并行動的企業(yè),，撈到第一桶金的機率很高,，盡管當(dāng)時的手是顫抖的,，可事后的收益總是令人喜出望外,。工業(yè)品營銷的本質(zhì)，是以有限的資源創(chuàng)造更多的客戶價值,，找準(zhǔn)價值點最為重要,，而生產(chǎn)技術(shù)型企業(yè)很難做到。工業(yè)品營銷的價值,，依次是客戶價值的增進,、運營利潤的增加、戰(zhàn)略經(jīng)營持續(xù)性的增強,，正如國內(nèi)的改革開放,，經(jīng)濟改革（利潤）只是第一波推動力，政治改革（價值創(chuàng)造與分配方式）才是持久的浪頭,�,！　� 　　生產(chǎn)技術(shù)型工業(yè)品企業(yè)，思維內(nèi)向化,，能看得見的事情,，再難也能解決�,？擅鎸Σ淮_定的市場,、捉摸不定的客戶，那些打磨多年的精致流程,、制度和規(guī)范,，總是被肢解的面目全非。企業(yè)高層經(jīng)常覺得客戶莫名其妙,，外行冒充內(nèi)行,，著實可惡。好端端的產(chǎn)品,，客戶怎么就不認呢,？說到這里，我強烈地覺得“過于務(wù)實”是企業(yè)經(jīng)營的公敵,。整天里只想著做事,，沒有找到恰當(dāng)?shù)淖鳇c，效率只能靠犧牲彌補,；把握不了商業(yè)機會,，只能在貧瘠的土地年復(fù)一年地耕種，圖個溫飽也不容易呀；戰(zhàn)術(shù)與戰(zhàn)略的切換與變通上作為不大,，靠的是資源消耗,，又怎能將企業(yè)帶往戰(zhàn)略開闊地呢？葉敦明建議：工業(yè)品企業(yè)決策層要學(xué)學(xué)高談闊論,，以全新的眼光打量自己曾經(jīng)熟悉的人與事,，走出狹隘的自我空間，走出群體的因循守舊,。高談,，戰(zhàn)略思考與集體討論；闊論,，創(chuàng)造性地思考運營方式與執(zhí)行辦法,。務(wù)實而善于高談闊論的工業(yè)品企業(yè)決策層，天高任鳥飛,、海闊憑魚躍的大未來,，屬于你。　　葉敦明,，聯(lián)縱智達咨詢集團合伙人,，項目總監(jiān)，工業(yè)品營銷研究中心主任,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者,。 7 年、 ABB 和韓國現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,， 11 年營銷與管理咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗,。專注于工業(yè)品營銷、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域,，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營杠桿力、戰(zhàn)略投融資”三塊長板,，促成企業(yè)達到“戰(zhàn)略體系化,、體系營銷化、營銷可控化,、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營境界。葉敦明倡導(dǎo)以營銷為核心的管理咨詢,，堅守戰(zhàn)略,、營銷、品牌的一體化發(fā)展,，力求在解決營銷問題,、開闊決策思維,、優(yōu)化管理體系上達成平衡。而且,，精心為企業(yè)奉獻《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，企業(yè)生命力》、《銷售經(jīng)營,，工業(yè)品企業(yè)的結(jié)果力》,、《業(yè)績倍增，工業(yè)品營銷的杠桿力》,、《營銷模式,，工業(yè)品企業(yè)的競爭力》,、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》等九門咨詢式培訓(xùn)課程，培訓(xùn)前有溝通,、培訓(xùn)中有針對,、培訓(xùn)后有落地。葉敦明聯(lián)系方式,， email: [email protected] ,； QQ:934594925 ；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com ,。上海本質(zhì)管理咨詢： www.abcd-exe.com 。; 個人分類: 工業(yè)企業(yè)營銷咨詢|12114 次閱讀|1 個評論

工業(yè)品營銷人的四視同堂: 葉敦明 2013-3-8 15:29; 曾何時,，營銷,，可不是什么褒義詞。露骨一點的說,，是一種心智騙術(shù),；含蓄一點的說法，也就是忽悠客戶買不值的,、或不需要的東西,。營銷，與銷售掛的過于緊密了,。葉敦明認為,，從工業(yè)品營銷的角度來看，營銷可分為三級,。第一級：銷售拉力 ,，營銷的效果，必須經(jīng)由銷售驗證,，國內(nèi)工業(yè)品企業(yè)基本上在這個層級上活動,，只不過措辭精美程度不同罷了,。第二級：價值拉力，產(chǎn)品只是價值的一個支點,，決定客戶價值大小的還有解決方案,、服務(wù)支持等，像沈機工業(yè)服務(wù)商等開先河的工業(yè)品企業(yè)已然拉開了架勢,。第三級：價值原創(chuàng)力 ,，技術(shù)研發(fā)永遠是重要的，但肯定不是最重要的,。有了需求定義,、加之重構(gòu)、服務(wù)創(chuàng)新,，產(chǎn)品或服務(wù)在銷售之前就已經(jīng)擁有客戶,，你也就有資格挑選客戶做了，因為,，是客戶主動要你的,。視圖、視界,、視維,、視野，是工業(yè)品營銷人的四視同堂,。大成者,，成大器，靠的就是這個“四視同堂”,。葉敦明強烈地認為,，國內(nèi)工業(yè)品營銷走錯了路，過于迷戀技巧,、方法和工具,，猶如一輛行駛在盤山路上的破車，駕駛員不去關(guān)注剎車,、方向盤,、底盤和發(fā)動機，反倒斤斤計較于玻璃貼紙的整潔度,、車身貼花的美艷,，無知者果然無畏。 1 ,、視圖：心中的藍圖決定事業(yè)的方向經(jīng)驗的自然形成物,，是資深人士“痛并快樂著”的伴隨物，它有意無意地成為了高層營銷決策的導(dǎo)航地圖,。守著老地圖,，奔馳在新路上,，又怎能達到既定的目的地呢？思維的刷新,，決策視圖隨之而升級,。為什么很多企業(yè)做到相當(dāng)規(guī)模后就土崩瓦解？原因就是因為實體規(guī)模的戰(zhàn)略管理要求,，遠遠超過老板和高層的視圖所及,，而他們還沉浸舊版本的視圖中不自知，即便明白了也不會下狠心改變,。葉敦明有一個建議：工業(yè)品企業(yè)在聘請高層管理人員時,，不妨跳開行業(yè)經(jīng)驗和職業(yè)資歷，直奔他對自己所在行業(yè)或者任何其他開放性行業(yè),，看看他的戰(zhàn)略與管理視圖的先進性,。視圖的先進與否，比經(jīng)驗資歷的厚與薄重要得多,。體檢,，生活質(zhì)量高了之后成了必需品,。同理,，管理思維視圖的體檢，也要納入到績效考核的范疇內(nèi),，只不過,，它是一個中長期的持續(xù)考量，但必須與晉升,、培訓(xùn),、薪酬、股份等實際動作結(jié)合起來 ,。 2 ,、視界：心無界，行無疆視圖,，無論刷新的頻率有多快,，那怎也是相對靜態(tài)的，猶如上海市地圖一樣,。正確的問題應(yīng)是：在既有的視圖上,，如何拓展高層決策者的視界？先來聊聊心無界吧,。心錨,，每個人都有，每一次勝利地逃脫都是一次蛻變,，工業(yè)品營銷人也該如此,。心無界,，不是要你有包藏宇宙之志，而是你得有容納敵人智慧的胸懷,。行無疆,，自然也不代表你可以隨心所欲而不逾矩，這只是孔子的一廂情愿而已,。行無疆,，一是指思維的界限，二是指心靈的善,，三是指回報社會態(tài)度與行為的堅定,，活在大海中的魚，懂得運用潮汐與海流的力量,，還有什么可以阻擋您的前行呢 ,？圈子，嚴(yán)重影響著你的視界,。葉敦明認為：一個人的朋友圈子,，是事業(yè)視界大小的緊箍咒。身處大企業(yè)的工業(yè)品營銷人,，交際圈子雖大卻窄,，逃不脫行業(yè)的一方小天地。長期以往,，思維固化成了時髦的傳染病,，有想法的也終究沒想法了，而且還固執(zhí)地想：世界就應(yīng)該是這個樣子滴,。拓展,，甚至投身于自己職業(yè)上根本用不著的圈子，比如運動類,、藝術(shù)類,，換一種心境，換一種思維,，換一種活法,。 3 、視維：感性思維是水平思考的開端視覺思維,，工業(yè)品營銷人多數(shù)理工科出身,，加之技術(shù)和生產(chǎn)管理經(jīng)歷，邏輯性過強,，形象思維被壓制下去,，面對萬千的外部世界，總是喜歡用自己的邏輯體系去裝載,。小世界,，又怎能套牢大世界呢,？邏輯思考，是在確定世界中尋找不確定的機會,，看似穩(wěn)妥,，實則只落得個拾人牙慧的命運。要在不確定的世界中尋找確定的機會,，這才是工業(yè)品營銷人的大格局,，您說呢？邏輯思維 + 水平思維（視維） = 立體思維,，這是勝間和代的說法,，值得工業(yè)品營銷借鑒。邏輯思維,，是標(biāo)準(zhǔn)化智慧,，經(jīng)驗 + 訓(xùn)練 + 總結(jié) + 學(xué)習(xí)，人人可以做到 80 分,，屬于工業(yè)品營銷人的必修課,。水平思維，是創(chuàng)造性思維,，用心 + 用力 + 無望的堅持 + 永不放棄 + 左手溫暖右手,，它或許超越了智力，是一種看清格局,、看懂人生的智慧,，它也許與年齡有關(guān)，但只是弱相關(guān),。視維，事業(yè)的經(jīng)緯,，高緯度顫栗,，痛快地來一次嘛，你懂的,？ 4 ,、視野：越野越快樂，越野越敢野視野,，兩層含義,。第一層，見識的境界,，萬物皆自由,，萬物歸我用。第二層,，野性的直覺,，訓(xùn)練有素的工業(yè)品營銷人,，體系架構(gòu)、流程組織等框架思維過于濃密,，容不得發(fā)散性思維的介入,，而發(fā)散性思維引發(fā)的創(chuàng)造性，確實任何工業(yè)品營銷必須要經(jīng)歷的,、突破的,、期待的。理性思維占主導(dǎo)的工業(yè)品營銷人,，對不確定事物恐懼,，對陌生人也抱著極大的戒心，思維的尺度過窄,，思維的力度過于溫順,，企業(yè)的戰(zhàn)略勢能不彰顯，對外界資源的吸引力和整合力都會不足,。你想：放棄了社會的大資源,，只是埋頭于企業(yè)的小資源和行業(yè)的中資源，豈不可惜,？這也違背了企業(yè)是社會最重要成員的經(jīng)營理念,。那么，工業(yè)品營銷人,，必須要善于否定自我,、懷疑常識、挑戰(zhàn)陳規(guī),，沒有這個“野性和野心”,，那今日的小成必是明日的大敗。工業(yè)品營銷漸成熱門,，苦熬了許久的工業(yè)品營銷人,，尚需要主動打破黎明前的黑暗，要知道,，光明是給最早登頂?shù)娜藴?zhǔn)備的,。眼高手低，在我來看,，已經(jīng)是褒義詞了,。眼高，眼光高遠,，高標(biāo)準(zhǔn)要求自己,，不屈服于平庸的套路；手低，執(zhí)行起來能找到做點,，富有效率,，態(tài)度謙卑，以成果衡量自己的思路與決策,。手要低得下去,，就必須眼光先高遠起來。工業(yè)經(jīng)濟的初級階段,，勤勞是第一生產(chǎn)力,，而到了工業(yè)經(jīng)濟中級階段的國內(nèi)工業(yè)品營銷，勤思則成為第一生產(chǎn)力,。思維的實,，才能啟動行動的實，這就是知識經(jīng)濟的本質(zhì),。葉敦明,，聯(lián)縱智達咨詢集團合伙人，項目總監(jiān),，工業(yè)品營銷研究中心主任,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者。 7 年,、 ABB 和韓國現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,， 11 年營銷與管理咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗。專注于工業(yè)品營銷,、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域,，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力、經(jīng)營杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長板,，促成企業(yè)達到“戰(zhàn)略體系化、體系營銷化,、營銷可控化,、思維跨界化、方法成果化”的經(jīng)營境界,。葉敦明倡導(dǎo)以營銷為核心的管理咨詢，堅守戰(zhàn)略,、營銷,、品牌的一體化發(fā)展，力求在解決營銷問題,、開闊決策思維,、優(yōu)化管理體系上達成平衡。而且，精心為企業(yè)奉獻《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，企業(yè)生命力》,、《銷售經(jīng)營，工業(yè)品企業(yè)的結(jié)果力》,、《業(yè)績倍增,，工業(yè)品營銷的杠桿力》、《營銷模式,，工業(yè)品企業(yè)的競爭力》,、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營三日通》、《工業(yè)品渠道快建快收》等九門咨詢式培訓(xùn)課程,，培訓(xùn)前有溝通,、培訓(xùn)中有針對、培訓(xùn)后有落地,。葉敦明聯(lián)系方式,， email: [email protected] ； QQ:934594925 ,；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com 。上海本質(zhì)管理咨詢： www.abcd-exe.com ,。; 個人分類: 工業(yè)品營銷傳播|792 次閱讀|0 個評論

營銷咨詢,，啥時管用：五定: 熱度 1 葉敦明 2013-3-4 10:16; 營銷咨詢譬如奢侈品，買得起只是一次性支付,，用得起卻是持續(xù)的投入,。希望單憑咨詢就能解決企業(yè)發(fā)展的核心問題，此等如意算盤只能落空,。咨詢價值,，依賴于主客雙方的價值匹配。對于客戶企業(yè)來說,，營銷體系或業(yè)務(wù)戰(zhàn)略出現(xiàn)了自己無從把握的機會或克服的困難,，而自身的資源和能力完全有機會達成大目標(biāo)時，營銷咨詢成了“救急不救貧”的外來有生力量,，在戰(zhàn)略上甚至是主導(dǎo)力量 ,。而對于營銷咨詢公司而言，葉敦明認為必須要做到峰值確定與標(biāo)準(zhǔn)確定 ,。峰值確定,，營銷咨詢的價值在于梳理思路、明細戰(zhàn)略,、通暢體系,，從而為執(zhí)行力找到落地有聲的對接方式。營銷咨詢本身并不產(chǎn)生、也不能提供執(zhí)行力,，它只能為執(zhí)行力疏通源頭活水而已,，執(zhí)行力最終是客戶企業(yè)戰(zhàn)略方向與運營體系相結(jié)合的產(chǎn)物，而營銷咨詢就是要幫助企業(yè)“挺起腰桿,、連通戰(zhàn)略與運營”,，這，就是營銷咨詢的峰值,。標(biāo)準(zhǔn)確定,，客戶要挑著做，一來服務(wù)價值與服務(wù)價格對稱,，二來專業(yè)精神得以切實持續(xù),，選錯了客戶堪比選錯了愛人，甘苦自知,，非錢財可以抹平的深深的傷害,。要想選對客戶，就得讓客戶也選對你,。素顏,，真實地展示自己的核心價值，圍繞著項目探討合作的價值與方式,，空談?wù)`企,，干實事自然為上。 8 ,、戰(zhàn)略踏征程：新天地自然需要新伙伴起死回生的戰(zhàn)略再造,，放手一搏，或者是義無反顧地踏上另一條道路的全新戰(zhàn)略構(gòu)思,，企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折,，不遜于股市的波濤洶涌。企業(yè)從屬于社會經(jīng)濟,，強烈地受到商業(yè)周期或政治周期的沖擊,。有兩種做法，也許是企業(yè)戰(zhàn)略選擇的選修課,。第一種做法是“低買高賣法”,，看準(zhǔn)商業(yè)周期的短時波動并毅然出售，大多數(shù)對手的愚昧與猶豫,，成就了手疾眼快者的機遇與財富,。第二種做法是“價值投資法”，以現(xiàn)有的投入與未來的產(chǎn)出的兩個商業(yè)周期作為比對,，投入的合算最終還必須要以產(chǎn)出的高效為依托，未來眼光、現(xiàn)時行動,，是企業(yè)戰(zhàn)略家對沖變化莫測商業(yè)周期的一種理性激情,。營銷咨詢喜歡回避戰(zhàn)略，主要是兩個原因：一是覺得戰(zhàn)略是客戶高層的事情,，自己無非只是依據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略制定營銷戰(zhàn)略而已,；二是堅持落地效果（窄意的執(zhí)行力），覺得戰(zhàn)略太虛無縹緲,、價值不實在,，難以向客戶取費。葉敦明發(fā)現(xiàn),，很多企業(yè)的戰(zhàn)略沒有植根于業(yè)務(wù)層面上,， SBU 戰(zhàn)略于是成了斷了線的風(fēng)箏，與老板口中的宏偉戰(zhàn)略設(shè)想不在一個頻道上,，執(zhí)行力一開始就大打折扣,。營銷咨詢，若是放棄執(zhí)行的源頭,，只在細枝末節(jié)上動腦筋,、下功夫，豈不是成了低價值的修補匠,？戰(zhàn)略勢能,，決定了執(zhí)行力；而戰(zhàn)略勢能,，就來自于方向的正確性,、資源運用的高效性、組織流程的保障性與策略路徑的匹配性,。 9 ,、決心贏信心：絕對與相對的正確，你的選擇呢,？老板有決心,、團隊有異議、運作有障礙,、市場有機會,，究竟有多少企業(yè)在大戰(zhàn)面前自亂陣腳？變革,，不再是企業(yè)的可選項,，業(yè)已成為適應(yīng)環(huán)境的必然之舉，只不過是在未來成為現(xiàn)實之前而已,。砸爛的是枷鎖,，贏得的是整個世界,，理想國的美事，可望而不可及,。過于追求絕對的正確,，當(dāng)機會稍縱即逝后，剩下的只能是嘆息,，猶如剩男剩女的哀怨與憤恨,。選擇相對的正確，是融合出手機會,、競爭態(tài)勢與企業(yè)目標(biāo)的相對均衡,，繼而在運營中加以調(diào)整。葉敦明認為,，這種大步邁出,、小步調(diào)整的戰(zhàn)略執(zhí)行力，很好地結(jié)合了短跑的沖刺力與長跑的耐久力,，速度是機會的保障,，耐力則是結(jié)果的主因。有時候,，營銷咨詢就是在企業(yè)高層出現(xiàn)戰(zhàn)略分歧的尷尬時刻出現(xiàn)的,，不做高層打手、不做和事佬,、不做渾水摸魚勾當(dāng),。那么，營銷咨詢還能干些啥呢,？第一,，要跨越戰(zhàn)略與執(zhí)行力的楚河漢界，不到位的要補足,，越位的要明晰,；第二，要導(dǎo)入“戰(zhàn)略執(zhí)行力 ABCD 循環(huán)”,，正循環(huán)的外部營銷與逆循環(huán)的內(nèi)部營銷,，營銷目標(biāo)成為企業(yè)體系的共同經(jīng)營目標(biāo)，這種貫通上下的執(zhí)行力,，就是葉敦明所提倡的戰(zhàn)略執(zhí)行力體系（圖示與運用請參照本人以后的相關(guān)文章） ,。誠如葉敦明在《營銷咨詢，啥時管用：二起》中所說：在九種情境下,，客戶企業(yè)最需要營銷咨詢,，分別是：門縫看人扁、茶壺煮餃子,、稻草捆黃金,、耗子欺負貓,、老鼠鉆風(fēng)箱、向心戰(zhàn)離心,、服務(wù)大可為,、戰(zhàn)略踏征程、決心贏信心 ,。營銷咨詢，把握好需求的最佳時機,、選擇合適的客戶,、輸出合理的服務(wù)價值，作為一種經(jīng)濟發(fā)展,、企業(yè)經(jīng)營的輔助性力量,，足夠了，又何必左右逢源,、東拉西扯呢,？有了自己的核心價值，懂得何時出手,、為何人服務(wù),，這就是峰值型營銷咨詢。葉敦明,，聯(lián)縱智達咨詢集團合伙人,，項目總監(jiān)，工業(yè)品營銷研究中心主任,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者,。 7 年、 ABB 和韓國現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,， 11 年營銷與管理咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗,。專注于工業(yè)品營銷、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域,，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營杠桿力、戰(zhàn)略投融資”三塊長板,，促成企業(yè)達到“戰(zhàn)略體系化,、體系營銷化、營銷可控化,、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營境界。葉敦明倡導(dǎo)以營銷為核心的管理咨詢,，堅守戰(zhàn)略,、營銷,、品牌的一體化發(fā)展，力求在解決營銷問題,、開闊決策思維,、優(yōu)化管理體系上達成平衡。而且,，精心為企業(yè)奉獻《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，企業(yè)生命力》、《從銷售管理,，到銷售經(jīng)營》,、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營三日通》、《工業(yè)品渠道快建快收》,、《市場部,，怎樣為工業(yè)品企業(yè)創(chuàng)造大價值》等五門咨詢式培訓(xùn)課程，培訓(xùn)前有溝通,、培訓(xùn)中有針對,、培訓(xùn)后有落地。葉敦明聯(lián)系方式,， email: [email protected] ,； QQ:934594925 ；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com ,。本質(zhì)管理咨詢： www.abcd-exe.com 。; 11501 次閱讀|0 個評論

營銷咨詢,，啥時管用：四有: 葉敦明 2013-3-1 14:29; 病來如山倒,，病去如抽絲。營銷,，是企業(yè)最為重要的市場職能,，如同人的胃，沒有幾個敢夸口自己無病,。自己多注意點,，吃點藥壓壓，實在不行了才去找醫(yī)生,。葉敦明覺得,，營銷的外協(xié)合作，也該學(xué)學(xué)國外先進的醫(yī)療體系：無病去保健,、小病社區(qū)治,、大病上醫(yī)院。不少企業(yè)的決策層,，也在尋求經(jīng)營思路的開闊,，于是乎：商學(xué)院里增長見識,、培訓(xùn)課堂尋找思路，意在開發(fā)自己的經(jīng)營智慧達成問題的解決,�,？蔂I銷問題呢，偏偏是千奇百怪的,，商學(xué)院的書生們趟不了這渾水,，培訓(xùn)講師也只能以高談闊論大事化小。營銷咨詢,，啥時管用,？對于企業(yè)決策層來說，是要學(xué)會采購營銷咨詢,；而對于營銷咨詢公司來說，則是要明確自己的專長,，因材施教的前提是自己學(xué)有所長,、用有所良。 5 ,、老鼠鉆風(fēng)箱：自己成了三明治的夾心身處上游強勢,、下游霸道的產(chǎn)業(yè)，一個企業(yè)真的是前怕狼,、后怕虎,。鋼鐵產(chǎn)業(yè)，上游的鐵礦石想漲就漲,，下游的鋼鐵用戶又剝奪了自己的定價權(quán),，這樣的行業(yè)除了政策補貼幾乎沒有出路。風(fēng)電,、太陽能發(fā)電等新潮行業(yè),，基本上也是如此，上游依賴國外核心技術(shù)和產(chǎn)品,，中游被電網(wǎng)吃死,，下游見不到用電的大戶，自己成了“四明治”中的夾心,。如何擺脫“人為刀徂,、我為魚肉”的苦命呢？葉敦明認為三條道可以走：集成材料生產(chǎn)商,、集成材料供應(yīng)商,、集成方案供應(yīng)商。前兩條路偏生產(chǎn)銷售型,，而第三條路則是服務(wù)主導(dǎo)型,�,？蛻粼谑郑a(chǎn)業(yè)跟你走,。若要客戶在握,，就必須或多或少第轉(zhuǎn)型為服務(wù)供應(yīng)商，從制造到方案再到服務(wù),，軟性影響力越大,，客戶價值感就越強，而產(chǎn)業(yè)鏈為我所用的力度也就越給力,。 6 ,、向心戰(zhàn)離心：腦袋與身子要協(xié)調(diào) 品牌、營銷,、運營,、戰(zhàn)略的離心力大，分屬不同部門,，視角與利益方向差別大,，老板盡管自以為公司戰(zhàn)略夠清晰了，結(jié)果九個高層就有是個解釋,。就連老板自己,，也每隔一段時間不自覺地打破自己之前的決斷，于是乎,，每個捧在手里的“御旨”,，成了隨時作廢的破紙片。什么時候才有向心力呢,？葉敦明認為：戰(zhàn)略與執(zhí)行力,，必須直接對接內(nèi)外營銷力。外部營銷力,，是客戶價值的發(fā)現(xiàn)與滿足,，市場獲得能力是企業(yè)生存與發(fā)展的基準(zhǔn)。內(nèi)部營銷力,，是利益體系的戰(zhàn)略化導(dǎo)向,，戰(zhàn)略是說給人聽的，而利益分配則是強化或者弱化戰(zhàn)略的根本,。內(nèi)外部營銷協(xié)同了,，便有了向心力，企業(yè)也就能獲得巨大的競爭優(yōu)勢,。可以說,，企業(yè)的外在競爭力，很多時候顯露在外、而生成于內(nèi),，猶如好的買賣,，貨物在出手之前就賺錢了，也如股票高手,，賺錢是在買進的霎那產(chǎn)生的,、在出手片刻兌現(xiàn)的。企業(yè)高層喜歡說開源節(jié)流,，以后呀,，不如改為內(nèi)外部營銷協(xié)同，外部營銷主導(dǎo)開源,、內(nèi)部營銷搞好節(jié)流,，一如人體的動脈與靜脈的關(guān)系，而向心力就是一顆強勁的心臟,。 7 ,、服務(wù)大可為：銷售做客戶基數(shù)，服務(wù)做利潤增數(shù) 服務(wù)營銷要做得好,，服務(wù)產(chǎn)品化最為重要,。服務(wù)價值是基礎(chǔ)，服務(wù)定價是出口,。客戶總是在自我服務(wù),、外協(xié)服務(wù)之間切換,，只有算清楚外協(xié)的超價值，業(yè)務(wù)才有可能,。服務(wù)必須跟客戶的最終價值掛接起來,，否則就會像很多年前的軟件的命運，人人都在用,，要錢卻沒門兒,。從生產(chǎn)走向服務(wù)，就必須要構(gòu)建一種參與者分享客戶價值的機制,，這種分享不但不會削弱,、反而會增強客戶價值，而且在增加客戶加之過程中兌現(xiàn)自己的商業(yè)價值,。也許,，這種價值機制，就是我們耳熟能詳?shù)纳虡I(yè)模式,，蘋果是佼佼者,。產(chǎn)品購買是間歇性的，服務(wù)需求卻無時不在，服務(wù)的黏著度要比產(chǎn)品高出很多,，這也是企業(yè)持續(xù)營銷力的根本體現(xiàn),。實際上，復(fù)印機,、打印機等消耗性產(chǎn)品,，早已開始以服務(wù)取代產(chǎn)品銷售作為主盈利。葉敦明,，聯(lián)縱智達咨詢集團合伙人,，項目總監(jiān)，工業(yè)品營銷研究中心主任,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者,。 7 年、 ABB 和韓國現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,， 11 年營銷與管理咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗,。專注于工業(yè)品營銷、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域,，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營杠桿力、戰(zhàn)略投融資”三塊長板,，促成企業(yè)達到“戰(zhàn)略體系化,、體系營銷化、營銷可控化,、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營境界。倡導(dǎo)以營銷為核心的管理咨詢,，堅守戰(zhàn)略,、營銷、品牌的一體化發(fā)展,，力求在解決營銷問題,、開闊決策思維、優(yōu)化管理體系上達成平衡,。而且,，精心為企業(yè)奉獻《戰(zhàn)略執(zhí)行力，企業(yè)生命力》,、《從銷售管理,，到銷售經(jīng)營》、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》,、《市場部,，怎樣為工業(yè)品企業(yè)創(chuàng)造大價值》等五門咨詢式培訓(xùn)課程，培訓(xùn)前有溝通,、培訓(xùn)中有針對,、培訓(xùn)后有落地。葉敦明聯(lián)系方式,， email: [email protected] ,； QQ:934594925 ；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com ,。本質(zhì)管理咨詢： www.abcd-exe.com 。; 個人分類: 工業(yè)企業(yè)營銷咨詢|1129 次閱讀|0 個評論

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