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參觀上海海灣經(jīng)濟(jì)園區(qū),，與特斯拉,、三一做鄰居！: 杜忠老師 2022-9-2 14:41; 8月30日,，杜小忠（上海）品牌營(yíng)銷咨詢有限公司創(chuàng)始人杜忠老師,，至上海市奉賢區(qū)海灣鎮(zhèn)政府，與徐鎮(zhèn)長(zhǎng)就杜小忠公司與上海臨港園區(qū),、上海市奉賢區(qū)海灣鎮(zhèn)政府就未來合作進(jìn)行商談,，雙方達(dá)成戰(zhàn)略合作意向。并就B2B品牌營(yíng)銷研究院,、B2B品牌營(yíng)銷高峰論壇,、工業(yè)品牌營(yíng)銷體系專家服務(wù)、海灣經(jīng)濟(jì)園區(qū)招商推介等各方關(guān)注的合作點(diǎn)做了詳細(xì)溝通,。之后,，杜忠老師與海灣經(jīng)濟(jì)園區(qū)招商服務(wù)平臺(tái)負(fù)責(zé)人曹知峰、王子梟等,，在雙方戰(zhàn)略合作意向的基礎(chǔ)上,，制定了具體的執(zhí)行計(jì)劃，并就各項(xiàng)工作簽訂合作協(xié)議,。上海市奉賢區(qū)海灣經(jīng)濟(jì)園區(qū),，是上海臨港園區(qū)的組成部分，隸屬于上海市奉賢區(qū)海灣鎮(zhèn)人民政府,，屬于區(qū)級(jí)園區(qū),，成立于2005年10月，于2016年月遷入奉賢區(qū)南橋鎮(zhèn)南奉公路7777號(hào)（南方國(guó)際中心大廈16樓06室）辦公,，距離區(qū)行政服務(wù)中心300米,。園區(qū)以服務(wù)貿(mào)易型招商為主，目前已成功注冊(cè)企業(yè)7000多戶,，2018年實(shí)現(xiàn)總稅收10億元/年,，并保持每年10%以上的稅收增長(zhǎng)幅度。為加快產(chǎn)業(yè)集聚形成特色產(chǎn)業(yè)園區(qū),，園區(qū)根據(jù)上海市和奉賢區(qū)人民政府的有關(guān)扶持政策,，對(duì)“四新”經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行扶持獎(jiǎng)勵(lì)，并參考企業(yè)實(shí)繳稅收實(shí)行階梯式獎(jiǎng)勵(lì),，多交多獎(jiǎng),，促進(jìn)企業(yè)在海灣更好,、更快地發(fā)展。同時(shí),，園區(qū)通過多年的資金積累,，擁有足夠的資金兌現(xiàn)按季結(jié)算的承諾。深化“一網(wǎng)通辦”,，由區(qū)市場(chǎng)局牽頭,，公安、稅務(wù),、人力資源社會(huì)保障部門配合,，2019年5月5日起，實(shí)現(xiàn)線上注冊(cè)可“一窗”領(lǐng)取營(yíng)業(yè)執(zhí)照,、免費(fèi)公章,、CA數(shù)字證書、稅控盤,、稅務(wù)發(fā)票等大禮包,，銀行開戶最快一個(gè)工作日，實(shí)現(xiàn)企業(yè)一周完成開業(yè),。　　園區(qū)為入駐企業(yè)提供無償及有償委托兩類服務(wù),。無償服務(wù)：辦理工商營(yíng)業(yè)執(zhí)照、提供集中注冊(cè)地址,、稅收籌劃,、政策咨詢服務(wù)、配合企業(yè)政策扶持申請(qǐng)（包括人才落戶,、人才津貼,、住房補(bǔ)貼、子女就學(xué),、醫(yī)療服務(wù),、科技創(chuàng)新項(xiàng)目配套資助、文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的資金補(bǔ)貼等）,。有償服務(wù)：委托代理記賬,、企業(yè)變更、注銷,、專業(yè)資質(zhì)（證書）申請(qǐng)等,。上海臨港園區(qū)有諸多著名工業(yè)項(xiàng)目落戶，如特斯拉上海工廠,、三一重工上海工廠等,。杜忠老師新書加cnlishaohua《成長(zhǎng)性企業(yè)如何打造強(qiáng)勢(shì)品牌》在工業(yè)品牌營(yíng)銷研習(xí)社。; 個(gè)人分類: 工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)研修班|519 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

【杜小忠問題】數(shù)字化營(yíng)銷能解決好銷售難招的問題嗎,？: 杜忠老師 2022-8-31 16:33; 【杜小忠問題】數(shù)字化營(yíng)銷能解決好銷售難招的問題嗎,？需求收縮,、供給沖擊、預(yù)期減弱,，帶來的直接后果是各行各業(yè)的市場(chǎng)都在”內(nèi)卷“——銷售工作越來越難做了,，很多B2B工業(yè)企業(yè)市場(chǎng)開拓受阻,，難免遷怒于銷售團(tuán)隊(duì)——有老板說最近業(yè)務(wù)開拓壓力很大：”老白兔“銷售生活優(yōu)渥,，不思進(jìn)取,；新人招來培養(yǎng)沒幾天又走,，銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理越來越難。那么,，數(shù)字化營(yíng)銷能幫助解決好銷售難招難培養(yǎng)的問題嗎,？答案是：真的能！通過對(duì)原有B2B工業(yè)企業(yè)業(yè)務(wù)流程的梳理,，使整個(gè)營(yíng)銷工作流程化,、分里程碑節(jié)點(diǎn)進(jìn)行量化評(píng)價(jià)和考核，確實(shí)能降低對(duì)銷售個(gè)人能力的依賴,，讓70分的人也能干出90分的業(yè)績(jī)來,，你公司數(shù)字化營(yíng)銷落地順暢嗎？是否降低了對(duì)特種兵銷售的依賴呢,？杜忠老師新書加cnlishaohua 火熱銷售中《成長(zhǎng)型企業(yè)如何打造強(qiáng)勢(shì)品牌》（自研習(xí)社購買可邀請(qǐng)加入VIP書友會(huì),，免費(fèi)參加線下書友活動(dòng)）; 個(gè)人分類: 工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)研修班|481 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

工業(yè)品牌營(yíng)銷-小問題: 杜忠老師 2022-8-29 18:03; 【杜小忠問題】面向市政客戶，需要做抖音推廣嗎,？昨天,，有人問：面向市政客戶做項(xiàng)目型銷售的 B2B 企業(yè)需要做抖音推廣嗎？這家企業(yè)人數(shù)不多,，他們的客戶主要是市政領(lǐng)域的道路和橋梁,、給排水等部門的主管單位和施工單位，以往的銷售主要是經(jīng)由熟人介紹,、陌生拜訪,、 PC 網(wǎng)絡(luò)推廣、電話直銷等方式獲客,，隨著新媒體越來越多樣化,、升級(jí)迭代，也希望通過更多方式和手段來獲客,、并與客戶盡快建立信任關(guān)系,，所以，也在不斷嘗試抖音,、視頻號(hào),、快手,、知乎等平臺(tái)的應(yīng)用，但感到效果并不明顯,，而且因?yàn)閮?nèi)容原創(chuàng)和剪輯整理挺“費(fèi)人”,，有限的人手有點(diǎn)小馬拉大車，很苦惱,！您公司是什么業(yè)務(wù)類型,？用抖音和視頻號(hào)了嗎？大量原創(chuàng)內(nèi)容怎么搞定,？; 個(gè)人分類: 工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)研修班|497 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

B2B營(yíng)銷-銷售人員必備的7種常規(guī)武器: 杜忠老師 2022-8-29 17:43; 第一種武器：長(zhǎng)生劍名片和形象包裝雖然是老生常談的話題,，但卻往往被一線業(yè)務(wù)人員所忽略。對(duì)工業(yè)品企業(yè)來講,，銷售人員是企業(yè)形象展示最重要的窗口,，是企業(yè) VI 系統(tǒng)的重要組成部分。設(shè)計(jì)精美的商務(wù)名片,、得體的穿著和行為舉止無疑是銷售員成功銷售最基本的“敲門磚”,，無論多大的困難，都能笑得出來,，把你和企業(yè)正面積極的形象展示給客戶,。第二種武器：孔雀翎企業(yè)宣傳片、宣傳冊(cè)（包括企業(yè)資質(zhì)等）,、雜志廣告和專訪等材料是銷售人員向潛在客戶和經(jīng)銷商展示企業(yè)形象,、文化理念和業(yè)界地位的有力工具和載體。針對(duì)性的展示能迅速贏得客戶的信賴并使銷售的進(jìn)程加快 - 雄厚的企業(yè)實(shí)力是產(chǎn)品品質(zhì)的保證,，是客戶信心的源泉,。第三種武器：碧玉刀產(chǎn)品樣本冊(cè)比較完整地向客戶展現(xiàn)了公司所提供的產(chǎn)品和解決方案。銷售人員針對(duì)客戶需求,，借助產(chǎn)品樣本冊(cè)可以對(duì)能提供的解決方案進(jìn)行深入講解和溝通,，掌握用戶實(shí)際采購需求并促使銷售進(jìn)度向前發(fā)展 - 實(shí)實(shí)在在的解決方案是銷售成功的基石。第四種武器：霸王槍產(chǎn)品簡(jiǎn)介 PPT 演示資料是將企業(yè)產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢(shì)充分展示給客戶的利器,，是讓你的產(chǎn)品在“蕓蕓眾生”中“脫穎而出”的點(diǎn)睛之筆,。思路清晰、對(duì)比強(qiáng)烈的 PPT 將徹底在受眾潛意識(shí)中建立性價(jià)比產(chǎn)品的“選擇標(biāo)準(zhǔn)” - 有勇有謀方可戰(zhàn)無不勝,。第五種武器：拳頭典型應(yīng)用案例和相關(guān)證明材料（權(quán)威認(rèn)證,、客戶反饋等）是每家企業(yè)都有的資源，仔細(xì)挖掘和整理優(yōu)化,，卻成為最能打動(dòng)客戶的“撒手锏”,。有時(shí)候，銷售人員洋洋灑灑講了一大堆企業(yè)實(shí)力,、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)給客戶聽,，講得累到半死,，聽的卻只理解了只言片語，但一個(gè)客戶熟悉的同行應(yīng)用案例,，往往能讓他眼睛一亮,，聽得津津有味。第六種武器：離別鉤一個(gè)產(chǎn)品模型,、一份樣品或一件客戶喜歡的小贈(zèng)品往往能加深客戶對(duì)企業(yè),、產(chǎn)品及你個(gè)人的印象，還能深化感情,，用得好的話,，為下一次的見面創(chuàng)造了機(jī)會(huì),，為一步步走向銷售成功埋下伏筆 - 生意不只是買賣,，投入感情，你收獲的不僅有業(yè)績(jī),，還有朋友情誼,！第七種武器：多情環(huán) 業(yè)務(wù)管理表格系統(tǒng)是喜歡“浪跡天涯”、“醉臥沙場(chǎng)”的銷售人員最為痛恨和不屑的東西,，他們常常認(rèn)為這些都是公司市場(chǎng)部設(shè)計(jì)出來“控制”自己,、“監(jiān)督”自己的。事實(shí)上,，真正的銷售高手明白：“沒有規(guī)矩,，不成方圓�,！睕]有制度準(zhǔn)繩的“自由”不是真的自由,，人都是有惰性的，自由散漫的“放羊式”管理只會(huì)葬送了銷售人員成長(zhǎng)的機(jī)會(huì),，葬送了職業(yè)生涯的未來,。因此，積極配合公司管理和考核,，形成良好的工作作風(fēng),，不僅能優(yōu)化與各部門的協(xié)作與配合，有效提高個(gè)人銷售業(yè)績(jī),，而且能不斷總結(jié)和學(xué)習(xí),，迅速提高自己，獲得更多發(fā)展機(jī)會(huì),。杜忠老師新書加cnlishaohua火熱銷售中,！《成長(zhǎng)型企業(yè)如何打造強(qiáng)勢(shì)品牌》; 個(gè)人分類: 工業(yè)品牌營(yíng)銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型|593 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

營(yíng)銷不過信望愛（二）：三種力: 葉敦明 2020-5-20 09:12; 在《魔鬼經(jīng)濟(jì)學(xué)》一書中，用大量的數(shù)據(jù)呈現(xiàn)了孩子學(xué)業(yè)成長(zhǎng)的動(dòng)力,。那就是：父母,。父母的受教育程度,、家庭藏書、母親生第一個(gè)孩子的年齡,，這些看得見的硬標(biāo)準(zhǔn),，與孩子未來的學(xué)業(yè)水平有很高的關(guān)聯(lián)度。一個(gè)企業(yè)從小到大,，也如同孩子的學(xué)業(yè)成長(zhǎng)之路,。產(chǎn)品吸引力、業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力,、管理結(jié)構(gòu)力,，也就是父母的內(nèi)在品格（信望愛）。第一種力,，產(chǎn)品吸引力在新能源動(dòng)力電池領(lǐng)域,，寧德時(shí)代反超比亞迪，一時(shí)成為佳話,。寧德時(shí)代反超的關(guān)鍵一步,，就是采用電池新標(biāo)準(zhǔn)：三元鋰電池。現(xiàn)在看起來簡(jiǎn)單明白的事情,，但在 10 年前看起來卻是云霧彌漫的山路,，難以看清前方的大路。比亞迪堅(jiān)持磷酸鐵鋰電池,，那是因?yàn)樗麄兪亲鲂履茉创蟀推鸺�,。這種電池優(yōu)點(diǎn)是耐沖擊、耐高溫,，也就是起火的概率很低,；缺點(diǎn)也很明顯，那就是充電慢,。這放在市區(qū)公交車身上,，可謂優(yōu)點(diǎn)遠(yuǎn)大于缺點(diǎn)。因?yàn)�,，公交車一天的運(yùn)營(yíng)里程有限,，而且有固定的地方充電。同理,，磷酸鐵鋰電池放在電動(dòng)叉車上,，也利大于弊。反觀當(dāng)時(shí)的三元鋰電池,，除了續(xù)航里程多一些,，其他的都是缺點(diǎn)：貴、高溫高壓下起火的概率要高一些。三元鋰電池是新貴,，磷酸鐵鋰是老臣,，向左還是向右？選擇的標(biāo)準(zhǔn),，并不在技術(shù)層面,，而在客戶認(rèn)知上。你若認(rèn)為新能源汽車是買家的第二輛玩具車,，或者覺得買的就是加速快,，那就很容易忽視續(xù)航焦慮。但你若認(rèn)為新能源汽車的買主,，因?yàn)樵谝痪€城市拍不到燃油車牌,，不得已而買之，那就會(huì)忽然開朗：電池續(xù)航里程,，就如同你開著燃油越野車到荒無人煙的地方,，油箱大才覺得安全呀。 2020 年,，比亞迪電池卷土重來,，推出“刀片電池”，在更高安全級(jí)別的基礎(chǔ)上,，極大地提高了續(xù)航里程： 605 公里。這個(gè)數(shù)字打個(gè)八折,，也夠絕大部分上班族一周使用的了,。尤其在關(guān)鍵技術(shù)遭受國(guó)外限制的當(dāng)前階段，比亞迪的新產(chǎn)品吸引力平添了兩大優(yōu)勢(shì)：供應(yīng)能力,、產(chǎn)業(yè)自主能力,。第二種力，業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力比亞迪電池落后于寧德時(shí)代,，其主要原因就在于業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力,。左口袋是電池廠，右口袋是整車廠,，電池價(jià)格內(nèi)定,，銷售數(shù)量領(lǐng)導(dǎo)定；你若是比亞迪電池銷售人員,，也會(huì)樂得“坐等業(yè)務(wù)”,。這種自我配套的干法，汽車巨頭們也曾樂此不疲,，也都紛紛拋棄,。最終定格在外采和外包上。本想肉爛在鍋里,，得到的卻是一塊難以入口的爛肉 ,。反觀寧德時(shí)代,，因?yàn)闆]有整車廠可依賴，只得拼命找其他家整車廠合作,。在比亞迪自造自用的閉關(guān)鎖國(guó)階段,，一舉拿下各大新能源配套業(yè)務(wù)。比亞迪電池也許有競(jìng)爭(zhēng)力,，但業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重不給力,。第一，不公平的定價(jià) ,。自家廠拿到最便宜的價(jià)格,，而整車上競(jìng)爭(zhēng)的客戶卻得不著任何便宜。電池在整車的占比不低,，這樣一來,，整車一旦進(jìn)入到價(jià)格戰(zhàn)階段，買家自然吃虧,。第二,，不對(duì)等的交貨。胳膊肘總是往里拐,。交貨緊張之際,，優(yōu)先滿足自家，還是客戶,？這個(gè)問題不言而喻,。第三，銷售激勵(lì)的缺失 ,。內(nèi)部采購為主,，銷售人員扮演的更多是銷售內(nèi)勤。若想主動(dòng)去開發(fā)外部客戶,，若沒有特別出色的業(yè)績(jī)預(yù)期,，得到的支持少，最終的成果也自然不多,。如此一來,，戰(zhàn)略性大客戶，無論在整車業(yè)務(wù)上有沒有直接競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系,，都很難選擇比亞迪作為優(yōu)選供應(yīng)商,，更別說戰(zhàn)略供應(yīng)商了。第三種力,，管理結(jié)構(gòu)力這一大段時(shí)間,，我們趕上了成功創(chuàng)業(yè)者的“辭職大潮”：從柳傳志、馬云開始，繼而是任正非,，還有后來的劉強(qiáng)東,。退居二線，并非個(gè)人的選擇,。一來,，人才梯隊(duì)可以派上大用場(chǎng)；二來,，企業(yè)強(qiáng)人甘愿做綠葉,，而且做成一個(gè)綠色的“螞蟻森林”。比亞迪從電池起家,，再到代工和汽車,。這里面，有濃厚的生產(chǎn)性文化：成本,、質(zhì)量,、工藝與線性管理。一句話：你要我怎么做,，我就照做,。這種半軍事化的命令型用語，也可以解讀為：領(lǐng)導(dǎo)出題,，員工答題,。比亞迪雖然在深圳創(chuàng)業(yè)起家，但跟騰訊,、華為,、平安的最大不同點(diǎn)，就在于生產(chǎn)性文化與市場(chǎng)性文化之別,。比亞迪電池前年被寧德時(shí)代超越后，它的第一反應(yīng)是什么,？委屈,。然后，又如何行動(dòng)的呢,？市場(chǎng)多模仿,、技術(shù)多拼命。在市場(chǎng)上,，比亞迪“大方”地向汽車企業(yè)出售電池,；在技術(shù)上，他們一方面學(xué)打三元鋰電池的新牌,，另一方面打好磷酸鐵鋰電池的老牌,。在遇到市場(chǎng)下滑時(shí)，比亞迪的電池與汽車的反應(yīng)，居然一模一樣,，為什么,？因?yàn)楸澈蟮睦习迨峭粋€(gè)人，一個(gè)希望用技術(shù)改變市場(chǎng)的超級(jí)工程師,。按說,，寧德時(shí)代的創(chuàng)業(yè)者也是一撥技術(shù)與生產(chǎn)人員，它為什么很早就有了市場(chǎng)意識(shí)呢,？逼上梁山,。沒有內(nèi)部的業(yè)務(wù)田可耕種，只好一開始就下海求生,。公司的管理結(jié)構(gòu)圖,，好似一幅幅國(guó)畫，盡顯文人的理想與豪情,。而這張管理結(jié)構(gòu)圖,，有多少變成了流程與個(gè)人的導(dǎo)航圖,，那就得看老板的“畫風(fēng)”：寫意、工筆畫，還是油畫,。產(chǎn)品吸引力，在于信與望 ,�,？蛻粝嘈拍悖隳芙o他們帶來全新的盼望,；業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力,，在于望與愛。這份盼望源自愛,，而非虛假的自吹自擂,；管理結(jié)構(gòu)力，在于愛與信 ,。老板愛客戶勝過愛企業(yè),，這是一種利他之愛；老板愛員工如同愛客戶,，從而生發(fā)了員工對(duì)企業(yè)使命的信靠,。老板愛客戶 + 老板愛員工 = 員工愛客戶。（本文作者：葉敦明,，工業(yè)品營(yíng)銷教練,，轉(zhuǎn)載請(qǐng)署名）; 個(gè)人分類: 營(yíng)銷心得|1233 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

杜忠：B2B營(yíng)銷和工業(yè)品營(yíng)銷是一碼事嗎？: 李家少華 2018-1-9 09:42; B2B 營(yíng)銷和工業(yè)品營(yíng)銷是一碼事嗎,？答案是： NO! 杜忠老師在《生在互聯(lián)網(wǎng)世界,，該給 B2B 營(yíng)銷正名啦,！》一文中說到： B2B 營(yíng)銷，就是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單“企業(yè)對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷”,，這點(diǎn)主要是跟 B2C 營(yíng)銷相呼應(yīng),。那么，親不僅又要問了：“工業(yè)品營(yíng)銷”又是咋回事呢,？百度百科告訴我們：工業(yè)品營(yíng)銷,，就是針對(duì)工業(yè)品的一系列營(yíng)銷策略，包括產(chǎn)品信息,、技術(shù)信息,、客戶信息、財(cái)務(wù)信息,、訂單信息,、企業(yè)推廣。由于工業(yè)品的購買主要由一個(gè)團(tuán)隊(duì)來負(fù)責(zé)進(jìn)行,，而且購買者,、使用者、收益者等與購買決策有關(guān)系的人一般情況下是不一致的,。因此,，這就要求工業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷必須考慮到相關(guān)信息對(duì)這些對(duì)購買行為有影響人的傳遞和作用。這個(gè)概念說了很多工業(yè)品營(yíng)銷的特點(diǎn),，區(qū)別于傳統(tǒng)的快消品類營(yíng)銷,，究其本質(zhì)，其實(shí)還就一句話：針對(duì)工業(yè)品的營(yíng)銷,！那么,，什么是工業(yè)品呢？百度百科告訴我們：所謂工業(yè)品,，就是指那些購買者購買后以社會(huì)再生產(chǎn)為目的的產(chǎn)品,，包括商品和服務(wù)。并進(jìn)一步解釋：“從生產(chǎn)目的的角度,，工業(yè)品可以分為兩大類：第一類工業(yè)中間品,，也可以稱為中間型工業(yè)品 ( 如原輔材料、零部件等 ) ,，如柴油機(jī)、杜邦萊卡,、 AMD 處理器等,，服務(wù)于下游工業(yè)品企業(yè)，但最終的產(chǎn)品可能是工業(yè)品也可能是消費(fèi)品,，其中消費(fèi)品可能是耐用消費(fèi)品也可能是快速消費(fèi)品,；第二類是最終工業(yè)品,，主要服務(wù)于工業(yè)或工程，但亦有可能是民用產(chǎn)品,。根據(jù)參與生產(chǎn)過程的程度和價(jià)值大小角度也可劃分為材料和部件,、資本項(xiàng)目、供應(yīng)品和服務(wù)三大類,�,！奔�(xì)思量之下，發(fā)現(xiàn)“以再生產(chǎn)為目的的產(chǎn)品”是個(gè)很大的范疇,，比方說農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的個(gè)體商戶買臺(tái)色選機(jī)來分選枸杞,、比方說私立學(xué)校買臺(tái)投影儀輔助教學(xué)、比方說醫(yī)院買批輸液管備用,、比方說某地區(qū)引入土壤改良項(xiàng)目,、比方說火鍋店進(jìn)一批火鍋底料和湯料……可這算不算工業(yè)品呢？如果根據(jù)百度百科進(jìn)一步的解釋,，好像還真不能算,！但事實(shí)上，上述“比方”還真就大量存在于我們的營(yíng)銷工作中,，而且,，跟我們常常講的“工業(yè)品營(yíng)銷”方法非常相似。那么,，我們?cè)趺磥砝斫? B2B 營(yíng)銷和工業(yè)品營(yíng)銷的關(guān)系呢,？杜忠老師的建議是：為了更加深入研究和探討營(yíng)銷科學(xué)在不同產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的應(yīng)用特點(diǎn)，可以把工業(yè)品營(yíng)銷看作是 B2B 營(yíng)銷的一類,，按照產(chǎn)業(yè)不同對(duì) B2B 營(yíng)銷進(jìn)一步做細(xì)分,。這樣做的好處有 2 點(diǎn)：一是讓原有 B2B 營(yíng)銷研究成果和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)可以被不同產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的營(yíng)銷工作所借鑒；二是保留了不同產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的營(yíng)銷從業(yè)者從產(chǎn)業(yè),、甚至行業(yè)角度更加深入研究貼合自己領(lǐng)域的營(yíng)銷特點(diǎn)的空間,。既能取他山之石以工玉，又能精耕細(xì)作,、為自己領(lǐng)域營(yíng)銷工作量體裁衣,！豈不兩全其美哉？,！杜忠《工業(yè)品市場(chǎng)部實(shí)戰(zhàn)全指導(dǎo)》作者天津大學(xué)工商管理碩士,、原點(diǎn)商學(xué)院創(chuàng)始人、工業(yè)品市場(chǎng)精英俱樂部發(fā)起人,、中道博雅企業(yè)管理顧問有限公司首席顧問,、山東信寶投資有限公司首席市場(chǎng)顧問、上海工業(yè)品營(yíng)銷研究院特約講師,、天津市市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)專家委員會(huì)委員,、中國(guó)品牌研究院特聘研究員,、第一營(yíng)銷網(wǎng)專欄作者、市場(chǎng)部網(wǎng)專家團(tuán)成員,、《銷售與市場(chǎng)》撰稿人,、中華講師網(wǎng) 2015 年度“中國(guó)百強(qiáng)講師”。杜忠老師“專家寶”微信號(hào)： sdlishaohua, 歡迎交流 ! 搜索復(fù)制; 個(gè)人分類: 杜忠|567 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

掘金工業(yè)品營(yíng)銷4：戰(zhàn)略控制力: 葉敦明 2013-3-28 15:25; 客戶需求,、戰(zhàn)略規(guī)劃,、資源配置、企業(yè)管理,，都只是過程,，利潤(rùn)才是衡量一切運(yùn)作成果的總指針。利潤(rùn),，源自于商業(yè)模式,。工業(yè)品企業(yè)，第一步要找到客戶價(jià)值,，第二步判斷自己怎樣做的有競(jìng)爭(zhēng)力,，第三步要設(shè)計(jì)好交付方式，第四步控制風(fēng)險(xiǎn)與改善運(yùn)作,，這就是戰(zhàn)略性執(zhí)行力,。葉敦明發(fā)現(xiàn)，不少工業(yè)品企業(yè)的戰(zhàn)略與執(zhí)行本末倒置了,，他們希望快速解決問題,，于是紛紛從一線市場(chǎng)的管控與提升直接發(fā)力，美其名曰好鋼用在刀刃上,。豈不知,，問題雖出在市場(chǎng)上，根子卻在戰(zhàn)略謀劃,。利潤(rùn),，在成交之前就確定了，成交只是利潤(rùn)值的短時(shí)波動(dòng)而已,�,！� 　　　找準(zhǔn)客戶價(jià)值的切入點(diǎn)，還要護(hù)住自己的一畝三分地,，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)態(tài)力量會(huì)輕易摧毀一個(gè)企業(yè)精心構(gòu)筑的商業(yè)夢(mèng)想,。差異化之路，是戰(zhàn)略控制的有效路徑,�,？蛻魞r(jià)值差異化只是起步，運(yùn)營(yíng)管理,、上下游合作,、服務(wù)營(yíng)銷、金融工具,、財(cái)務(wù)杠桿,，形成組合性差異化競(jìng)爭(zhēng)力�,？蛻魞r(jià)值,，頗有些哲學(xué)的意味，辯證法是看待客戶價(jià)值的常用方式,。一味地滿足客戶需求,，是很容易的，只是要以公司經(jīng)營(yíng)虧損為代價(jià),；過于看重公司的需求,，客戶就會(huì)投向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的懷抱，自己的東西再好,，也只能以剩女的姿態(tài)留存于世間,。葉敦明發(fā)現(xiàn)：客戶價(jià)值方案，是公司經(jīng)營(yíng)與客戶應(yīng)用的經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)的最自然,、最有利的重合區(qū),。天生絕配，是企業(yè)找對(duì)客戶,、客戶找對(duì)企業(yè)的幸事,。更多的時(shí)候，則是秉性相投但個(gè)性要調(diào)整,，這也是解決方案重要性的根源,，也是經(jīng)銷商與銷售人員增值服務(wù)的做點(diǎn)，更是企業(yè)戰(zhàn)略執(zhí)行力協(xié)同一致的支點(diǎn),�,！　� 　　工業(yè)品營(yíng)銷的一個(gè)高端境界：產(chǎn)品和服務(wù)銷售之前，就能算清楚利潤(rùn)多寡,。目標(biāo)客戶清晰,、客戶價(jià)值清晰、販賣方式可靠,、客戶滿意度可控,，如此才能把萬里之遙的客戶價(jià)值轉(zhuǎn)化為企業(yè)利潤(rùn)。怎么能做到呢,？靠?jī)?nèi)部營(yíng)銷的整合力度,，以及外部營(yíng)銷的順暢度建構(gòu)的體系營(yíng)銷。向內(nèi),、向外,，是工業(yè)品營(yíng)銷的兩個(gè)角度,。向內(nèi)，就是內(nèi)部營(yíng)銷,，最高境界是價(jià)值鏈或產(chǎn)業(yè)鏈的整合,，最低也得是上下游利益關(guān)系的理順。向外,，是客戶,、客戶的客戶、客戶的利益關(guān)聯(lián)者的需求滿足,，它需要工業(yè)品企業(yè)鳥瞰價(jià)值形成,、流動(dòng)與分享的全過程，懂得靜態(tài)與動(dòng)態(tài)價(jià)值,、心理與經(jīng)濟(jì)價(jià)值,、激發(fā)與被激發(fā)價(jià)值的互生互動(dòng)關(guān)系�,！　� 　　客戶在那里,，價(jià)值也在那里，若沒有合理的商業(yè)模式,，贏利之路無從開始,。商業(yè)模式，如同鞋子,，合腳比好看重要,，它是客戶選擇、客戶價(jià)值,、差異化經(jīng)營(yíng)和產(chǎn)品服務(wù)的交叉組合,，客戶選擇、客戶價(jià)值屬于營(yíng)銷戰(zhàn)略范疇,，而差異化經(jīng)營(yíng)和產(chǎn)品服務(wù)則屬于企業(yè)戰(zhàn)略,。葉敦明覺得，一些企業(yè)沒有想清楚戰(zhàn)略與系統(tǒng),，就直奔主題想一攬子解決執(zhí)行力的問題,，模仿成功企業(yè)的商業(yè)模式成了時(shí)尚，鄭人買履的故事成了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)實(shí)版,�,！　� 執(zhí)行力的好壞，戰(zhàn)略與運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)起主導(dǎo)作用,。企業(yè)經(jīng)營(yíng),，如同證券市場(chǎng)的交易，一個(gè)客觀現(xiàn)象，各人有各人的解釋,。成功的交易者,，自己的信念、紀(jì)律與客觀存在是融洽的,，拋卻了個(gè)人的主觀恐懼,、貪婪，客觀地看待市場(chǎng)波動(dòng),、對(duì)手博弈與機(jī)會(huì)來往，挑選自己最自信的時(shí)機(jī)入場(chǎng),，止虧出手,、獲利了結(jié)總是那么的從容淡定，不受自己心魔的誘惑,，不歲大流而漂浮不定,。葉敦明相信：一個(gè)成功的證券交易者，必定是個(gè)信念堅(jiān)定,、自信自在的人,，他內(nèi)在的心理因素，才是他持續(xù)賺錢的本錢,，而不是你看到的那些技巧,、技術(shù)和信息。那么,，一個(gè)成功的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者,，也應(yīng)該從執(zhí)行力結(jié)果倒推自己的戰(zhàn)略目標(biāo)、流程組織與運(yùn)營(yíng)效率,，思與行一致的企業(yè),，才會(huì)有卓越的戰(zhàn)略執(zhí)行力。有了戰(zhàn)略控制力,，企業(yè)命運(yùn)就會(huì)掌控在自己的手中,，基業(yè)長(zhǎng)青的夢(mèng)想于是有了眉目�,！　� 葉敦明,，聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)合伙人，項(xiàng)目總監(jiān),，工業(yè)品營(yíng)銷研究中心主任,，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者。 7 年,、 ABB 和韓國(guó)現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,， 11 年?duì)I銷與管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。專注于工業(yè)品營(yíng)銷、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域,，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營(yíng)杠桿力、戰(zhàn)略投融資”三塊長(zhǎng)板,，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化,、體系營(yíng)銷化、營(yíng)銷可控化,、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營(yíng)境界。葉敦明倡導(dǎo)以營(yíng)銷為核心的管理咨詢,，堅(jiān)守戰(zhàn)略,、營(yíng)銷、品牌的一體化發(fā)展,，力求在解決營(yíng)銷問題,、開闊決策思維、優(yōu)化管理體系上達(dá)成平衡,。而且,，精心為企業(yè)奉獻(xiàn)《戰(zhàn)略執(zhí)行力，企業(yè)生命力》,、《業(yè)績(jī)倍增,，工業(yè)品營(yíng)銷的杠桿力》、《營(yíng)銷模式,，工業(yè)品企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力》,、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)三日通》、《工業(yè)品渠道快建快收》,、《品牌傳播,，工業(yè)品營(yíng)銷的內(nèi)生力》等 10 門咨詢式培訓(xùn)課程，培訓(xùn)前有溝通,、培訓(xùn)中有針對(duì),、培訓(xùn)后有落地。葉敦明聯(lián)系方式,， email: 51gyp@.sina.com ,； QQ:934594925 ；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com 上海本質(zhì)管理咨詢公司： www.abcd-exe.com; 個(gè)人分類: 工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷咨詢|1477 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

掘金工業(yè)品營(yíng)銷3：產(chǎn)品生發(fā)模式: 葉敦明 2013-3-24 17:52; 商業(yè)模式,，像一個(gè)人的長(zhǎng)相，你喜歡她,，怎么看就怎么舒服,，情人眼里出西施,。可現(xiàn)如今,，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者們也學(xué)著東施效顰,，看到成功的企業(yè)和企業(yè)家，就一頭扎進(jìn)去猛仿,，希望自己也能早日成功,。千變?nèi)f化的企業(yè)經(jīng)營(yíng)，快成了樣板戲,，一場(chǎng)追求簡(jiǎn)單速成的商業(yè)大躍進(jìn),，風(fēng)起云涌在中華大地上。葉敦明認(rèn)為,，商業(yè)模式的神話,，其實(shí)就是經(jīng)營(yíng)思路的刻板化，它脫胎于模仿之初的抄襲改革,、改革中期的以資源置換產(chǎn)出、改革當(dāng)下的國(guó)進(jìn)民退,。企業(yè)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略,，總是像一葉扁舟飄蕩在風(fēng)浪無定的大環(huán)境中，手中一鳥勝過林中二鳥,，就從諺語變成了商業(yè)經(jīng)營(yíng)信條,。無從把握自己的命運(yùn)的企業(yè)家們，又豈敢執(zhí)著于企業(yè)長(zhǎng)期戰(zhàn)略與抱負(fù)呢,？　　　　撇開產(chǎn)品與服務(wù)空談商業(yè)模式,，已然成了時(shí)尚。商業(yè)模式,，也成了稻草變黃金的點(diǎn)金術(shù),，實(shí)業(yè)態(tài)度變成金錢游戲、工業(yè)精神演繹為暴富心理,、創(chuàng)新意識(shí)墮落為創(chuàng)富為己,。不消說，商業(yè)模式是企業(yè)引誘投資者關(guān)注,、討要政策支持,、游說銀行貸款的遮羞布。實(shí)業(yè)報(bào)國(guó),，成了虛擬游戲,。而貨真價(jià)實(shí)的商業(yè)模式，必須要源自于客戶價(jià)值,、企業(yè)價(jià)值和社會(huì)價(jià)值的三均衡,，正所謂：產(chǎn)品成就價(jià)值，價(jià)值成就模式。那么,，我們不妨還是從老掉牙的四種產(chǎn)品和服務(wù)開始說說商業(yè)模式吧,。　　　　標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,，常玩配置,、購買量、商務(wù)條件等“談判三角形”,，零和博弈是宿命,。產(chǎn)品是通貨，銷售模式卻能變,，比如預(yù)拌水泥砂漿,。它只是質(zhì)量更好、調(diào)制更勻的黃沙水泥膠粘劑的混合物,，裝進(jìn)漂亮的 15 公斤袋子,、擺在建材市場(chǎng)的專賣店、附帶上專業(yè)施工,，便成了高端裝修新寵,。葉敦明之前服務(wù)過的德國(guó)快可美，就是通過 B2C 的產(chǎn)品和專賣店,，啟動(dòng) B2B 的工程裝修業(yè)務(wù),。 B2B 產(chǎn)品的 B2C 化，圍魏救趙是其一,，凸顯個(gè)性化品牌和獨(dú)特價(jià)值是其二,。　　　　標(biāo)準(zhǔn)化定制產(chǎn)品,，如防爆叉車,、高層樓宇滅火車，是為特定使用的再制造,。它可以在一家企業(yè)內(nèi)完成,，更多的則是上下游的合作方式。這其中增值服務(wù)商的作用不可小視,，他們身處市場(chǎng)一線,，諳熟客戶企業(yè)的運(yùn)營(yíng)，價(jià)值契合點(diǎn)找的準(zhǔn),，解決方案做的精,，產(chǎn)品 / 服務(wù)定價(jià)體系得以開闊。在德國(guó)和意大利,，有不少機(jī)床,、叉車等裝備的綜合服務(wù)商,，高端定制、改裝與服務(wù)是他們的核心業(yè)務(wù),，其客戶影響力與盈利能力通常比一流的生產(chǎn)廠家還要高出許多,。　　　　產(chǎn)品價(jià)值相對(duì)固定,，是企業(yè)系統(tǒng)運(yùn)作的集體成果,。客戶價(jià)值則多變,，是一個(gè)外來物融入到自己內(nèi)在系統(tǒng)并創(chuàng)造價(jià)值的全新過程,。定制化批量產(chǎn)品，先是鎖定一種蘊(yùn)含爆發(fā)力的需求特征,，進(jìn)而開發(fā)與滿足一類客戶（行業(yè)或區(qū)域）的典型需求,，在銷量與個(gè)性上取得平衡，成為利潤(rùn)產(chǎn)品,。葉敦明認(rèn)為：定制化批量產(chǎn)品,，必然會(huì)有區(qū)域化、行業(yè)化或者應(yīng)用典型化,，個(gè)性當(dāng)中求共性,，可能需要類似于 PC 、汽車等模塊化產(chǎn)品開發(fā)與供應(yīng)思路,。　產(chǎn)品參數(shù)性能等技術(shù)指標(biāo)的量身定制,，只是定制化產(chǎn)品的開始,。其實(shí)，定制化產(chǎn)品應(yīng)該成為“客戶定制化解決方案”,，是從客戶使用價(jià)值角度全新定義與交付產(chǎn)品,、服務(wù)、合作等綜合價(jià)值包,。定制化產(chǎn)品引發(fā)深度合作,，涉及供應(yīng)、研發(fā),、生產(chǎn),、營(yíng)銷、戰(zhàn)略等環(huán)節(jié),，云企業(yè)可由此而生,。定制化，是客戶化概念的落地,，單個(gè)企業(yè)無法操作,，只有平臺(tái)統(tǒng)合的產(chǎn)業(yè)鏈才可以勝任,。　　　　以產(chǎn)品價(jià)值對(duì)應(yīng)客戶價(jià)值,，是假設(shè)客戶需求是同質(zhì)的,、客戶的滿足權(quán)在于供應(yīng)方，嚴(yán)重背離市場(chǎng)營(yíng)銷思維,。你的產(chǎn)出品,，必須成為客戶的投入品和產(chǎn)出品�,？蛻糁再I你的工業(yè)品,，買的是全部，而在“客戶的客戶”的購買價(jià)值清單中,，它就只是一個(gè)部分了,，價(jià)值認(rèn)知拐了一個(gè)大彎�,！　� 　　工業(yè)品企業(yè)在做客戶需求調(diào)研時(shí),，會(huì)不自覺地把客戶帶到更新、更好,、更便宜的產(chǎn)品功能,，忽略了客戶真實(shí)的使用價(jià)值與決策預(yù)期�,？蛻纛愋偷膭澐�,，以產(chǎn)品功能對(duì)應(yīng)是初級(jí)，以客戶個(gè)性中體現(xiàn)共性的使用價(jià)值對(duì)應(yīng)則是中級(jí),，若以“客戶的客戶”的認(rèn)知與體驗(yàn)價(jià)值對(duì)應(yīng)則步入高級(jí),。價(jià)值傳遞，可以更徹底一些,�,？蛻舻目蛻舻氖袌�(chǎng)倒退機(jī)制，就是讓工業(yè)品企業(yè)抓抓真正的使用者,，以他們的使用價(jià)值和感知體驗(yàn)來研發(fā)和設(shè)計(jì)自己的產(chǎn)品,，并參與到下游企業(yè)的終端產(chǎn)品的研發(fā)和設(shè)計(jì)中，完整地傳遞客戶價(jià)值,。有了最終客戶的喜愛和用戶,， B2C 就能帶動(dòng) B2B �,！　� 　　營(yíng)銷功夫上乘的工業(yè)品企業(yè),，會(huì)選擇那些“雙向喜歡型客戶”：自己喜歡的客戶、客戶也喜歡自己,。如同戀愛與婚姻,，兩頭熱的感情可以共鳴,、持久，客戶價(jià)值的最終歸宿是戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,，一如白頭偕老的婚姻,。選對(duì)客戶，就是選對(duì)生意伴侶,，價(jià)值觀遠(yuǎn)勝于產(chǎn)品性能與方案得失,。情投意合的企業(yè)與客戶，是產(chǎn)品價(jià)值,、解決方案,、合作方式的相互認(rèn)可，價(jià)值傳遞得以保真,，而且還會(huì)引發(fā)價(jià)值創(chuàng)造的倍增效應(yīng),。產(chǎn)品成就價(jià)值，價(jià)值對(duì)應(yīng)客戶,，客戶成就模式,，這應(yīng)該是工業(yè)品戰(zhàn)略思考的原點(diǎn)。葉敦明,，聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)合伙人,，項(xiàng)目總監(jiān)，工業(yè)品營(yíng)銷研究中心主任,，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者,。 7 年、 ABB 和韓國(guó)現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,， 11 年?duì)I銷與管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),。專注于工業(yè)品營(yíng)銷、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域,，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力、經(jīng)營(yíng)杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長(zhǎng)板,，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化、體系營(yíng)銷化,、營(yíng)銷可控化,、思維跨界化、方法成果化”的經(jīng)營(yíng)境界,。倡導(dǎo)以營(yíng)銷為核心的管理咨詢,，堅(jiān)守戰(zhàn)略、營(yíng)銷,、品牌的一體化發(fā)展,，力求在解決營(yíng)銷問題,、開闊決策思維、優(yōu)化管理體系上達(dá)成平衡,。而且,，精心為企業(yè)奉獻(xiàn)《戰(zhàn)略執(zhí)行力，高層思維成就市場(chǎng)業(yè)績(jī)》,、《銷售管理如何邁向銷售經(jīng)營(yíng)》,、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)三日通》、《工業(yè)品渠道快建快收》,、《市場(chǎng)部,，怎樣為工業(yè)品企業(yè)創(chuàng)造大價(jià)值》等五門咨詢式培訓(xùn)課程，培訓(xùn)前有溝通,、培訓(xùn)中有針對(duì),、培訓(xùn)后有落地。葉敦明聯(lián)系方式,， email: 51gyp@.sina.com ,； QQ:934594925 ；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com 本質(zhì)管理咨詢： www.abcd-exe.com; 個(gè)人分類: 工業(yè)品營(yíng)銷傳播|1169 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

掘金工業(yè)品營(yíng)銷2：細(xì)掰客戶價(jià)值: 熱度 2 葉敦明 2013-3-18 12:41; 企業(yè)存在的兩個(gè)前提條件：客戶價(jià)值與社會(huì)利益,。客戶價(jià)值,，是企業(yè)的立身之本,，沒有客戶的認(rèn)可，就沒有企業(yè)存在的必要,。企業(yè),，同時(shí)也是社會(huì)的一個(gè)重要組成部分，擔(dān)負(fù)著稅收,、就業(yè),、制度公正、人性發(fā)展等社會(huì)責(zé)任,，這是企業(yè)為什么要盈利,、為什么能盈利的內(nèi)在需求與外在條件。葉敦明認(rèn)為：工業(yè)品企業(yè)盤踞在產(chǎn)業(yè)鏈的上游,，其創(chuàng)新意識(shí),、價(jià)值創(chuàng)造與經(jīng)營(yíng)方式，直接影響甚至決定了產(chǎn)業(yè)下游企業(yè)的命運(yùn),。我們的日用品品牌,，除了獨(dú)具特色的白酒與中餐之外，整體上為外資品牌所把持,，產(chǎn)業(yè)上游沒有發(fā)揮引領(lǐng)作用難逃其責(zé),�,！� 　　　國(guó)內(nèi)的工業(yè)品企業(yè)，是中國(guó)制造的“杰出代表”：醉心于大規(guī)模生產(chǎn),、滿足于薄利多銷,、懈怠于品牌營(yíng)銷、疏忽于價(jià)值創(chuàng)造,，戰(zhàn)略眼光與決策思維,，被一成不變的工藝流程與生產(chǎn)線給徹底“洗腦”了，兩耳不聞窗外事,、一心只把產(chǎn)品制,，創(chuàng)新意識(shí)停留在抄襲與模仿，價(jià)值創(chuàng)造傾斜于成本與價(jià)格,，而經(jīng)營(yíng)方式,，則是以內(nèi)部管控為中心，外部風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)化為機(jī)遇的概率,、外部資源轉(zhuǎn)化為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)的概率都極低,，孤島化經(jīng)營(yíng)，也就只能求個(gè)溫飽,，還要是在風(fēng)平浪靜的好日子里,。網(wǎng)絡(luò)化、智能化催生的“智造”,，傳統(tǒng)制造依賴的規(guī)模經(jīng)濟(jì),，注定要讓位于產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)與范圍經(jīng)濟(jì)，而客戶價(jià)值則是從制造到智造的關(guān)鍵一跳,�,！　� 　　客戶價(jià)值，完全是一種別樣的認(rèn)知與判斷方式,，它改變了工業(yè)品企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方向,。制造時(shí)代，做好了有價(jià)值的產(chǎn)品,，然后以價(jià)格兌換價(jià)值,；而智造時(shí)代，則是算準(zhǔn)了客戶需求與價(jià)值,，制造之前就已經(jīng)完成銷售，而且是以解決方案去兌換客戶價(jià)值的,，價(jià)格只是一個(gè)不重要的因素,。葉敦明覺得：大家熟悉的價(jià)值公式，只是靜態(tài)的分析方式,，是一種客戶價(jià)值的思維方式,，難以算清眼前的活生生客戶的價(jià)值感知,。工業(yè)品企業(yè)決策層，可能是習(xí)慣了面對(duì)的事物,，而對(duì)于多變的人確實(shí)一籌莫展,。客戶價(jià)值,，到底是主觀還是客觀呢,？　　　　客戶的集體決策，往往是以某個(gè)核心人物的偏好為風(fēng)向標(biāo)的,，客戶價(jià)值的主觀性味道很濃,。可是,，這個(gè)核心人物的決策依據(jù)卻是同行業(yè),、朋友圈的口碑，這又帶有明顯的客觀味道,。采購中心的七個(gè)角色,、決策流程，其實(shí)是主觀為方向,、客觀為依據(jù)的復(fù)合模式,，單一化理解會(huì)出大錯(cuò)的。你打交道的企業(yè)客戶,，他們也是正常的人：工作與生活是交織的,，品牌感知是綜合的，判斷方式是人文的,。因此,，工業(yè)品的客戶價(jià)值，也必須要超越產(chǎn)品物理屬性,，進(jìn)入到解決方案的層面,，最好能觸摸到客戶運(yùn)營(yíng)價(jià)值和戰(zhàn)略價(jià)值�,！　� 　　要搞明白客戶價(jià)值,，不妨從“客戶的客戶”的終極角度倒推�,？蛻羝髽I(yè)的決策重心,，已不再停留在采購戰(zhàn)略上，而是延伸到為自己客戶創(chuàng)造更多價(jià)值的服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略層面,。唯客戶論的平面化營(yíng)銷思維,，破產(chǎn)了，要換用立體化、產(chǎn)業(yè)鏈思維方式,，為我們的客戶找到好活路,，可學(xué)學(xué)利樂。有人說：別扯什么客戶價(jià)值了,，那是紙上談兵,，只要客戶負(fù)責(zé)人覺得好就行了�,？蛻魞r(jià)值,，的確有不少人文、個(gè)性和情感的成分,，可若是沒有白紙黑字,、貨真價(jià)實(shí)的客戶利益，就憑著交情,、人情就能搞定客戶價(jià)值,，豈不是又回到了灰色營(yíng)銷年代，你說呢,？葉敦明認(rèn)為：國(guó)內(nèi)的工業(yè)品營(yíng)銷觀念和實(shí)踐,，有點(diǎn)像民國(guó)時(shí)代，舊的沒有走干凈,，新的沒有完全清晰,，穿著西裝、留著長(zhǎng)辮的爺們,，大有人在,。你要做的，是一個(gè)清晰的判斷：走看得見的老路,，還是摸索有風(fēng)險(xiǎn)的未來,。　　　　對(duì)于客戶價(jià)值而言,，買賣只是關(guān)系的表層,，雙方資源的互為交換、共同整合,，才是深度合作的開端,。聯(lián)手與共同的供應(yīng)商談判與合作，分享下游客戶信息與渠道資源,，進(jìn)而聯(lián)合研發(fā),、人才培養(yǎng)、金融平臺(tái)共享,。供求層面的生意型戰(zhàn)略合作,，完全延伸到兩家企業(yè)的發(fā)展型戰(zhàn)略合作,。工業(yè)品營(yíng)銷確實(shí)要有功利性，成交才能兌現(xiàn)客戶價(jià)值,。要達(dá)到營(yíng)銷高境界，必須要有功夫在詩外的超然與豁達(dá),。就客戶價(jià)值而言,，產(chǎn)品是基礎(chǔ)，是價(jià)值體驗(yàn)的載體,，質(zhì)量,、性能、可靠是必要條件,。服務(wù)是增值,，商務(wù)、交付,、售后,、再制造、金融是充分條件,，是客戶價(jià)值放大器,。　　　　客戶價(jià)值的最直觀載體,，是產(chǎn)品,。對(duì)于工業(yè)品而言，有四種產(chǎn)品形態(tài)：標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,、標(biāo)準(zhǔn)化定制產(chǎn)品,、定制化批量產(chǎn)品、定制化產(chǎn)品,。標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,，大路貨，質(zhì)量與數(shù)量是定價(jià)的基礎(chǔ),，比如扳手,、螺絲、潤(rùn)滑油等 MRO 產(chǎn)品,。定制化產(chǎn)品,，比如軍工與航天產(chǎn)品，談判定價(jià)為主,。標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品與定制化產(chǎn)品,，是工業(yè)品的兩個(gè)極端形態(tài)。而標(biāo)準(zhǔn)化定制,、定制化批量產(chǎn)品,，正在成為新主流,，它們?cè)谂亢投ㄖ浦g似乎獲得某種微妙的平衡�,？蛻艋�,，是量身定制，是客戶競(jìng)爭(zhēng)力的上游資源,。而批量,，則是客戶價(jià)格認(rèn)同的基礎(chǔ)。貼心又便宜,，客戶價(jià)值自然兩全其美,。　　　　產(chǎn)品,、服務(wù),，都還只是小范圍的客戶價(jià)值�,？蛻粢裁�,，工業(yè)品企業(yè)就去滿足它，這種營(yíng)銷是單向的,，被動(dòng)響應(yīng)的,，價(jià)值創(chuàng)造的主動(dòng)性與開闊性不足。唯有打通產(chǎn)業(yè)鏈,，客戶價(jià)值才能江河歸大海,，產(chǎn)品與服務(wù)不僅物盡其用，還能激活客戶的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng),、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與商業(yè)模式再造,。登泰山而小天下，立足產(chǎn)業(yè)鏈的戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)視野,，自己的企業(yè)有了更為縱深的發(fā)展空間,，而合作伙伴們則有了互利互惠的產(chǎn)業(yè)平臺(tái)。這個(gè)平臺(tái),，政府機(jī)構(gòu)職能是以政策驅(qū)動(dòng),，搭臺(tái)與唱戲的主角必須是企業(yè)，而機(jī)會(huì)與責(zé)任則主要落在產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)上,。葉敦明認(rèn)為：領(lǐng)軍企業(yè),，規(guī)模只是必要條件，企業(yè)戰(zhàn)略與產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向的契合,，才是企業(yè)打通產(chǎn)業(yè),、產(chǎn)業(yè)落腳企業(yè)的一出好雙簧�,！　� 葉敦明,，聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)合伙人,，項(xiàng)目總監(jiān)，工業(yè)品營(yíng)銷研究中心主任,，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者,。 7 年、 ABB 和韓國(guó)現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,， 11 年?duì)I銷與管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),。專注于工業(yè)品營(yíng)銷、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域,，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力、經(jīng)營(yíng)杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長(zhǎng)板,，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化、體系營(yíng)銷化,、營(yíng)銷可控化,、思維跨界化、方法成果化”的經(jīng)營(yíng)境界,。倡導(dǎo)以營(yíng)銷為核心的管理咨詢,，堅(jiān)守戰(zhàn)略、營(yíng)銷,、品牌的一體化發(fā)展,，力求在解決營(yíng)銷問題、開闊決策思維,、優(yōu)化管理體系上達(dá)成平衡,。而且，精心為企業(yè)奉獻(xiàn)《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，高層思維成就市場(chǎng)業(yè)績(jī)》,、《銷售管理如何邁向銷售經(jīng)營(yíng)》、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》,、《市場(chǎng)部，怎樣為工業(yè)品企業(yè)創(chuàng)造大價(jià)值》等五門咨詢式培訓(xùn)課程,，培訓(xùn)前有溝通,、培訓(xùn)中有針對(duì)、培訓(xùn)后有落地,。葉敦明聯(lián)系方式,， email: 51gyp@.sina.com ； QQ:934594925 ,；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com 本質(zhì)管理咨詢： www.abcd-exe.com; 個(gè)人分類: 工業(yè)品營(yíng)銷傳播|12172 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

掘金工業(yè)品營(yíng)銷1：正視高談闊論: 熱度 1 葉敦明 2013-3-12 14:30; 營(yíng)銷,，明明可以改進(jìn)企業(yè)的市場(chǎng)表現(xiàn)，那為什么鮮有工業(yè)品企業(yè)接受呢,？對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷概念與方法缺少系統(tǒng)的把握,，只能是表象,，一種借口,。身處在品牌無處不在的生活洪流中，一個(gè)成年人,、一個(gè)城市人若是裝作不在于品牌營(yíng)銷,，就不是一個(gè)好聽的故事，而是一次價(jià)值觀的事故,。葉敦明認(rèn)為,，工業(yè)品營(yíng)銷的金礦長(zhǎng)時(shí)間的視而不見，問題出在企業(yè)決策層的戰(zhàn)略自我化,、管理事務(wù)化,、運(yùn)營(yíng)碎片化，根子在于對(duì)陌生事物的排斥,、對(duì)不安定環(huán)境的恐懼,、對(duì)感性與理性交織的陌生�,！　� 　　工業(yè)品企業(yè)決策層的戰(zhàn)略自我化,，視野狹隘與自信過頭的雙黃蛋。行業(yè)圈,，如掌心觀紋,，熟視無睹是必然的宿命。對(duì)手的一舉一動(dòng)盡在眼底,，而自己出臺(tái)的戰(zhàn)略也早已被對(duì)手猜中,，自我化戰(zhàn)略成了公眾化，失去了隱蔽性的企業(yè)戰(zhàn)略,，想贏得漂亮是白日做夢(mèng),。管理事物化是明擺著的，抓小放大的現(xiàn)象比比皆是,。技術(shù)或制造出身的工業(yè)品企業(yè)高管,，喜歡以工程師自居，管理一個(gè)企業(yè)的方式還是當(dāng)初管理一個(gè)部門的翻版,，事必躬親不再是美德,，而是放棄成就他人、成就企業(yè)的一種自我消遣,，太昂貴了些,�,！　� 　　運(yùn)營(yíng)碎片化，缺少體系化經(jīng)營(yíng)的必然亂象,。以生產(chǎn)制造的串行思維主導(dǎo)企業(yè)運(yùn)營(yíng),，割裂上下游的深度介入，其原因要么是出于經(jīng)營(yíng)思維的狹隘,，要么是權(quán)利意識(shí)在作祟,，凡事總想為自己所控。對(duì)待上級(jí),，靠匯報(bào),，經(jīng)營(yíng)的活水被認(rèn)為地?cái)r截了，只說對(duì)自己有利的話,、只說上司喜歡聽的話,；對(duì)待下屬，故意模糊的指令,，讓他們覺得自己很高深，一切盡在掌控之中,。葉敦明認(rèn)為,，運(yùn)營(yíng)碎片化的根本原因，就是戰(zhàn)略自我化的思維與管理事務(wù)化的習(xí)慣聯(lián)手造成的,，而這兩點(diǎn)則是工業(yè)品企業(yè)決策層難以根除的病,，理工科出身、生產(chǎn)制造經(jīng)歷只是問題造成的一部分原因,，交往圈子,、權(quán)利意識(shí)、行業(yè)整體的不思進(jìn)取,、創(chuàng)新力不足,，才是真正的病因�,！　� 　　對(duì)陌生事物的排斥,，源于對(duì)不安定經(jīng)營(yíng)環(huán)境的切身恐懼感，當(dāng)一個(gè)人的歸納速度趕不上內(nèi)外在環(huán)境變化的速度時(shí),，掉隊(duì)是必然的,。若不承認(rèn)自己落伍過時(shí)，要么是憤而追之,，要么是掩耳盜鈴,。營(yíng)銷，是洞察人性,、尊重人性與滿足人性的思維與運(yùn)作方式,，而人性是變化莫測(cè),，又無法一一了解，營(yíng)銷決策是在不確定性中找到確定因素,，這與生產(chǎn)制造,、技術(shù)研發(fā)的思路是完全相反的，工業(yè)品企業(yè)高管對(duì)急速變化的恐懼,，也就順理成章了,。從個(gè)人修為來看，他們需要完善邏輯思維,，并導(dǎo)入水平思考能力,；從公司經(jīng)營(yíng)角度看，需要深入市場(chǎng)一線,、信息互通,、群體決策；從戰(zhàn)略決策層面上看,，則需要引入價(jià)值觀相同,、但從業(yè)經(jīng)歷與思維方式更為開闊的職業(yè)經(jīng)理人或咨詢顧問 / 團(tuán)隊(duì)。感性與理性的交織,、經(jīng)驗(yàn)與創(chuàng)新的融合,，才是工業(yè)品企業(yè)戰(zhàn)略執(zhí)行力落地的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力�,！　� 　　工業(yè)品企業(yè)的高管,，理應(yīng)開闊自己的視野、舒展自己的心胸,，不說海納百川,，至少也是高山不讓寸土，萬物為我所用的氣度是必須的,。然而,，他們卻對(duì)陌生事物橫加排斥，經(jīng)驗(yàn)主義占據(jù)決策思維的主陣地,。邏輯思維中的歸納情節(jié)過濃了,，凡事總想著裝進(jìn)既定的框子里，貼上標(biāo)簽,，一切的紛繁都化解了,，世界還是自己熟悉的那個(gè)世界，從容不迫的工作與生活得以延續(xù),，多么值得歡欣鼓舞呀,？葉敦明認(rèn)為：缺少演繹的主動(dòng)意識(shí)、缺少解讀數(shù)字背后活生生現(xiàn)實(shí)的能力，工業(yè)品企業(yè)決策層引以為傲的邏輯思考能力,，原來是殘缺不全的危樓,。而且，他們?cè)谒剿伎忌媳憩F(xiàn)的能力與意識(shí),，就要更差了,。地基不穩(wěn)、不深,，上層建筑又是若有若無,，戰(zhàn)略先見、運(yùn)營(yíng)執(zhí)行力又怎能如影相隨呢,？　　　　工業(yè)品營(yíng)銷的概念,，如同二十多年前的理財(cái)好投資，先接受,、并行動(dòng)的企業(yè),，撈到第一桶金的機(jī)率很高，盡管當(dāng)時(shí)的手是顫抖的,，可事后的收益總是令人喜出望外,。工業(yè)品營(yíng)銷的本質(zhì)，是以有限的資源創(chuàng)造更多的客戶價(jià)值,，找準(zhǔn)價(jià)值點(diǎn)最為重要,，而生產(chǎn)技術(shù)型企業(yè)很難做到。工業(yè)品營(yíng)銷的價(jià)值,，依次是客戶價(jià)值的增進(jìn),、運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)的增加,、戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)持續(xù)性的增強(qiáng),，正如國(guó)內(nèi)的改革開放，經(jīng)濟(jì)改革（利潤(rùn)）只是第一波推動(dòng)力,，政治改革（價(jià)值創(chuàng)造與分配方式）才是持久的浪頭,。　　　　生產(chǎn)技術(shù)型工業(yè)品企業(yè),，思維內(nèi)向化,，能看得見的事情，再難也能解決,�,？擅鎸�(duì)不確定的市場(chǎng)、捉摸不定的客戶,，那些打磨多年的精致流程,、制度和規(guī)范，總是被肢解的面目全非,。企業(yè)高層經(jīng)常覺得客戶莫名其妙,，外行冒充內(nèi)行,，著實(shí)可惡。好端端的產(chǎn)品,，客戶怎么就不認(rèn)呢,？說到這里，我強(qiáng)烈地覺得“過于務(wù)實(shí)”是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的公敵,。整天里只想著做事,，沒有找到恰當(dāng)?shù)淖鳇c(diǎn)，效率只能靠犧牲彌補(bǔ),；把握不了商業(yè)機(jī)會(huì),，只能在貧瘠的土地年復(fù)一年地耕種，圖個(gè)溫飽也不容易呀,；戰(zhàn)術(shù)與戰(zhàn)略的切換與變通上作為不大,，靠的是資源消耗，又怎能將企業(yè)帶往戰(zhàn)略開闊地呢,？葉敦明建議：工業(yè)品企業(yè)決策層要學(xué)學(xué)高談闊論,，以全新的眼光打量自己曾經(jīng)熟悉的人與事，走出狹隘的自我空間,，走出群體的因循守舊,。高談，戰(zhàn)略思考與集體討論,；闊論,，創(chuàng)造性地思考運(yùn)營(yíng)方式與執(zhí)行辦法。務(wù)實(shí)而善于高談闊論的工業(yè)品企業(yè)決策層,，天高任鳥飛,、海闊憑魚躍的大未來，屬于你,。　　葉敦明,，聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)合伙人，項(xiàng)目總監(jiān),，工業(yè)品營(yíng)銷研究中心主任,，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者。 7 年,、 ABB 和韓國(guó)現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,， 11 年?duì)I銷與管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。專注于工業(yè)品營(yíng)銷,、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域,，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力、經(jīng)營(yíng)杠桿力、戰(zhàn)略投融資”三塊長(zhǎng)板,，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化,、體系營(yíng)銷化、營(yíng)銷可控化,、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營(yíng)境界。葉敦明倡導(dǎo)以營(yíng)銷為核心的管理咨詢,，堅(jiān)守戰(zhàn)略,、營(yíng)銷、品牌的一體化發(fā)展,，力求在解決營(yíng)銷問題,、開闊決策思維、優(yōu)化管理體系上達(dá)成平衡,。而且,，精心為企業(yè)奉獻(xiàn)《戰(zhàn)略執(zhí)行力，企業(yè)生命力》,、《銷售經(jīng)營(yíng),，工業(yè)品企業(yè)的結(jié)果力》、《業(yè)績(jī)倍增,，工業(yè)品營(yíng)銷的杠桿力》,、《營(yíng)銷模式，工業(yè)品企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力》,、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》等九門咨詢式培訓(xùn)課程，培訓(xùn)前有溝通,、培訓(xùn)中有針對(duì),、培訓(xùn)后有落地。葉敦明聯(lián)系方式,， email: 51gyp@.sina.com ,； QQ:934594925 ,；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com 。上海本質(zhì)管理咨詢： www.abcd-exe.com ,。; 個(gè)人分類: 工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷咨詢|12240 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

工業(yè)品營(yíng)銷人的四視同堂: 葉敦明 2013-3-8 15:29; 曾何時(shí),，營(yíng)銷，可不是什么褒義詞,。露骨一點(diǎn)的說,，是一種心智騙術(shù)；含蓄一點(diǎn)的說法，也就是忽悠客戶買不值的,、或不需要的東西,。營(yíng)銷，與銷售掛的過于緊密了,。葉敦明認(rèn)為,，從工業(yè)品營(yíng)銷的角度來看，營(yíng)銷可分為三級(jí),。第一級(jí)：銷售拉力 ,，營(yíng)銷的效果，必須經(jīng)由銷售驗(yàn)證,，國(guó)內(nèi)工業(yè)品企業(yè)基本上在這個(gè)層級(jí)上活動(dòng),，只不過措辭精美程度不同罷了。第二級(jí)：價(jià)值拉力 ,，產(chǎn)品只是價(jià)值的一個(gè)支點(diǎn),，決定客戶價(jià)值大小的還有解決方案、服務(wù)支持等,，像沈機(jī)工業(yè)服務(wù)商等開先河的工業(yè)品企業(yè)已然拉開了架勢(shì),。第三級(jí)：價(jià)值原創(chuàng)力，技術(shù)研發(fā)永遠(yuǎn)是重要的,，但肯定不是最重要的,。有了需求定義、加之重構(gòu),、服務(wù)創(chuàng)新,，產(chǎn)品或服務(wù)在銷售之前就已經(jīng)擁有客戶，你也就有資格挑選客戶做了,，因?yàn)�,，是客戶主�?dòng)要你的。視圖,、視界,、視維、視野,，是工業(yè)品營(yíng)銷人的四視同堂,。大成者，成大器,，靠的就是這個(gè)“四視同堂”,。葉敦明強(qiáng)烈地認(rèn)為，國(guó)內(nèi)工業(yè)品營(yíng)銷走錯(cuò)了路,，過于迷戀技巧,、方法和工具,，猶如一輛行駛在盤山路上的破車，駕駛員不去關(guān)注剎車,、方向盤,、底盤和發(fā)動(dòng)機(jī)，反倒斤斤計(jì)較于玻璃貼紙的整潔度,、車身貼花的美艷,，無知者果然無畏。 1 ,、視圖：心中的藍(lán)圖決定事業(yè)的方向經(jīng)驗(yàn)的自然形成物,，是資深人士“痛并快樂著”的伴隨物，它有意無意地成為了高層營(yíng)銷決策的導(dǎo)航地圖,。守著老地圖,，奔馳在新路上，又怎能達(dá)到既定的目的地呢,？思維的刷新,，決策視圖隨之而升級(jí)。為什么很多企業(yè)做到相當(dāng)規(guī)模后就土崩瓦解,？原因就是因?yàn)閷?shí)體規(guī)模的戰(zhàn)略管理要求,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過老板和高層的視圖所及，而他們還沉浸舊版本的視圖中不自知,，即便明白了也不會(huì)下狠心改變,。葉敦明有一個(gè)建議：工業(yè)品企業(yè)在聘請(qǐng)高層管理人員時(shí)，不妨跳開行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和職業(yè)資歷,，直奔他對(duì)自己所在行業(yè)或者任何其他開放性行業(yè),，看看他的戰(zhàn)略與管理視圖的先進(jìn)性。視圖的先進(jìn)與否,，比經(jīng)驗(yàn)資歷的厚與薄重要得多,。體檢，生活質(zhì)量高了之后成了必需品,。同理,，管理思維視圖的體檢，也要納入到績(jī)效考核的范疇內(nèi),，只不過,，它是一個(gè)中長(zhǎng)期的持續(xù)考量，但必須與晉升,、培訓(xùn),、薪酬,、股份等實(shí)際動(dòng)作結(jié)合起來 ,。 2 ,、視界：心無界，行無疆視圖,，無論刷新的頻率有多快,，那怎也是相對(duì)靜態(tài)的，猶如上海市地圖一樣,。正確的問題應(yīng)是：在既有的視圖上,，如何拓展高層決策者的視界？先來聊聊心無界吧,。心錨,，每個(gè)人都有，每一次勝利地逃脫都是一次蛻變,，工業(yè)品營(yíng)銷人也該如此,。心無界，不是要你有包藏宇宙之志,，而是你得有容納敵人智慧的胸懷,。行無疆，自然也不代表你可以隨心所欲而不逾矩,，這只是孔子的一廂情愿而已,。行無疆，一是指思維的界限,，二是指心靈的善,，三是指回報(bào)社會(huì)態(tài)度與行為的堅(jiān)定，活在大海中的魚,，懂得運(yùn)用潮汐與海流的力量,，還有什么可以阻擋您的前行呢？圈子,，嚴(yán)重影響著你的視界,。葉敦明認(rèn)為：一個(gè)人的朋友圈子，是事業(yè)視界大小的緊箍咒,。身處大企業(yè)的工業(yè)品營(yíng)銷人,，交際圈子雖大卻窄，逃不脫行業(yè)的一方小天地,。長(zhǎng)期以往,，思維固化成了時(shí)髦的傳染病，有想法的也終究沒想法了,，而且還固執(zhí)地想：世界就應(yīng)該是這個(gè)樣子滴,。拓展，甚至投身于自己職業(yè)上根本用不著的圈子,，比如運(yùn)動(dòng)類,、藝術(shù)類,，換一種心境，換一種思維,，換一種活法,。 3 、視維：感性思維是水平思考的開端視覺思維,，工業(yè)品營(yíng)銷人多數(shù)理工科出身,，加之技術(shù)和生產(chǎn)管理經(jīng)歷，邏輯性過強(qiáng),，形象思維被壓制下去,，面對(duì)萬千的外部世界，總是喜歡用自己的邏輯體系去裝載,。小世界,，又怎能套牢大世界呢？邏輯思考,，是在確定世界中尋找不確定的機(jī)會(huì),，看似穩(wěn)妥，實(shí)則只落得個(gè)拾人牙慧的命運(yùn),。要在不確定的世界中尋找確定的機(jī)會(huì),，這才是工業(yè)品營(yíng)銷人的大格局，您說呢,？邏輯思維 + 水平思維（視維） = 立體思維,，這是勝間和代的說法，值得工業(yè)品營(yíng)銷借鑒,。邏輯思維,，是標(biāo)準(zhǔn)化智慧，經(jīng)驗(yàn) + 訓(xùn)練 + 總結(jié) + 學(xué)習(xí),，人人可以做到 80 分,，屬于工業(yè)品營(yíng)銷人的必修課。水平思維,，是創(chuàng)造性思維,，用心 + 用力 + 無望的堅(jiān)持 + 永不放棄 + 左手溫暖右手，它或許超越了智力,，是一種看清格局,、看懂人生的智慧，它也許與年齡有關(guān),，但只是弱相關(guān),。視維，事業(yè)的經(jīng)緯,，高緯度顫栗,，痛快地來一次嘛,，你懂的？ 4 ,、視野：越野越快樂,，越野越敢野視野,，兩層含義,。第一層，見識(shí)的境界,，萬物皆自由,，萬物歸我用。第二層,，野性的直覺,，訓(xùn)練有素的工業(yè)品營(yíng)銷人，體系架構(gòu),、流程組織等框架思維過于濃密,，容不得發(fā)散性思維的介入，而發(fā)散性思維引發(fā)的創(chuàng)造性,，確實(shí)任何工業(yè)品營(yíng)銷必須要經(jīng)歷的,、突破的、期待的,。理性思維占主導(dǎo)的工業(yè)品營(yíng)銷人,，對(duì)不確定事物恐懼，對(duì)陌生人也抱著極大的戒心,，思維的尺度過窄,，思維的力度過于溫順，企業(yè)的戰(zhàn)略勢(shì)能不彰顯,，對(duì)外界資源的吸引力和整合力都會(huì)不足,。你想：放棄了社會(huì)的大資源，只是埋頭于企業(yè)的小資源和行業(yè)的中資源,，豈不可惜,？這也違背了企業(yè)是社會(huì)最重要成員的經(jīng)營(yíng)理念。那么,，工業(yè)品營(yíng)銷人,，必須要善于否定自我、懷疑常識(shí),、挑戰(zhàn)陳規(guī),，沒有這個(gè)“野性和野心”，那今日的小成必是明日的大敗 ,。工業(yè)品營(yíng)銷漸成熱門,，苦熬了許久的工業(yè)品營(yíng)銷人,，尚需要主動(dòng)打破黎明前的黑暗，要知道,，光明是給最早登頂?shù)娜藴?zhǔn)備的,。眼高手低，在我來看,，已經(jīng)是褒義詞了,。眼高，眼光高遠(yuǎn),，高標(biāo)準(zhǔn)要求自己,，不屈服于平庸的套路；手低,，執(zhí)行起來能找到做點(diǎn),，富有效率，態(tài)度謙卑,，以成果衡量自己的思路與決策,。手要低得下去，就必須眼光先高遠(yuǎn)起來,。工業(yè)經(jīng)濟(jì)的初級(jí)階段,，勤勞是第一生產(chǎn)力，而到了工業(yè)經(jīng)濟(jì)中級(jí)階段的國(guó)內(nèi)工業(yè)品營(yíng)銷,，勤思則成為第一生產(chǎn)力,。思維的實(shí)，才能啟動(dòng)行動(dòng)的實(shí),，這就是知識(shí)經(jīng)濟(jì)的本質(zhì),。葉敦明，聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)合伙人,，項(xiàng)目總監(jiān),，工業(yè)品營(yíng)銷研究中心主任，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者,。 7 年,、 ABB 和韓國(guó)現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷， 11 年?duì)I銷與管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),。專注于工業(yè)品營(yíng)銷,、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營(yíng)杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長(zhǎng)板，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化、體系營(yíng)銷化,、營(yíng)銷可控化,、思維跨界化、方法成果化”的經(jīng)營(yíng)境界,。葉敦明倡導(dǎo)以營(yíng)銷為核心的管理咨詢,，堅(jiān)守戰(zhàn)略、營(yíng)銷,、品牌的一體化發(fā)展,，力求在解決營(yíng)銷問題、開闊決策思維,、優(yōu)化管理體系上達(dá)成平衡,。而且,，精心為企業(yè)奉獻(xiàn)《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，企業(yè)生命力》、《銷售經(jīng)營(yíng),，工業(yè)品企業(yè)的結(jié)果力》,、《業(yè)績(jī)倍增，工業(yè)品營(yíng)銷的杠桿力》,、《營(yíng)銷模式,，工業(yè)品企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力》、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》等九門咨詢式培訓(xùn)課程,，培訓(xùn)前有溝通、培訓(xùn)中有針對(duì),、培訓(xùn)后有落地,。葉敦明聯(lián)系方式， email: 51gyp@.sina.com ,； QQ:934594925 ,；電話： 13788905300 （上海），工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com ,。上海本質(zhì)管理咨詢： www.abcd-exe.com ,。; 個(gè)人分類: 工業(yè)品營(yíng)銷傳播|825 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

營(yíng)銷咨詢，啥時(shí)管用：五定: 熱度 1 葉敦明 2013-3-4 10:16; 營(yíng)銷咨詢譬如奢侈品,，買得起只是一次性支付,，用得起卻是持續(xù)的投入。希望單憑咨詢就能解決企業(yè)發(fā)展的核心問題,，此等如意算盤只能落空,。咨詢價(jià)值，依賴于主客雙方的價(jià)值匹配。對(duì)于客戶企業(yè)來說,，營(yíng)銷體系或業(yè)務(wù)戰(zhàn)略出現(xiàn)了自己無從把握的機(jī)會(huì)或克服的困難,，而自身的資源和能力完全有機(jī)會(huì)達(dá)成大目標(biāo)時(shí)，營(yíng)銷咨詢成了“救急不救貧”的外來有生力量,，在戰(zhàn)略上甚至是主導(dǎo)力量 ,。而對(duì)于營(yíng)銷咨詢公司而言，葉敦明認(rèn)為必須要做到峰值確定與標(biāo)準(zhǔn)確定 ,。峰值確定,，營(yíng)銷咨詢的價(jià)值在于梳理思路、明細(xì)戰(zhàn)略,、通暢體系,，從而為執(zhí)行力找到落地有聲的對(duì)接方式。營(yíng)銷咨詢本身并不產(chǎn)生,、也不能提供執(zhí)行力,，它只能為執(zhí)行力疏通源頭活水而已，執(zhí)行力最終是客戶企業(yè)戰(zhàn)略方向與運(yùn)營(yíng)體系相結(jié)合的產(chǎn)物,，而營(yíng)銷咨詢就是要幫助企業(yè)“挺起腰桿,、連通戰(zhàn)略與運(yùn)營(yíng)”，這,，就是營(yíng)銷咨詢的峰值,。標(biāo)準(zhǔn)確定，客戶要挑著做,，一來服務(wù)價(jià)值與服務(wù)價(jià)格對(duì)稱,，二來專業(yè)精神得以切實(shí)持續(xù)，選錯(cuò)了客戶堪比選錯(cuò)了愛人,，甘苦自知,，非錢財(cái)可以抹平的深深的傷害。要想選對(duì)客戶,，就得讓客戶也選對(duì)你,。素顏，真實(shí)地展示自己的核心價(jià)值,，圍繞著項(xiàng)目探討合作的價(jià)值與方式,，空談?wù)`企，干實(shí)事自然為上,。 8 ,、戰(zhàn)略踏征程：新天地自然需要新伙伴起死回生的戰(zhàn)略再造，放手一搏,，或者是義無反顧地踏上另一條道路的全新戰(zhàn)略構(gòu)思,，企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折，不遜于股市的波濤洶涌。企業(yè)從屬于社會(huì)經(jīng)濟(jì),，強(qiáng)烈地受到商業(yè)周期或政治周期的沖擊,。有兩種做法，也許是企業(yè)戰(zhàn)略選擇的選修課,。第一種做法是“低買高賣法”,，看準(zhǔn)商業(yè)周期的短時(shí)波動(dòng)并毅然出售，大多數(shù)對(duì)手的愚昧與猶豫,，成就了手疾眼快者的機(jī)遇與財(cái)富,。第二種做法是“價(jià)值投資法”，以現(xiàn)有的投入與未來的產(chǎn)出的兩個(gè)商業(yè)周期作為比對(duì),，投入的合算最終還必須要以產(chǎn)出的高效為依托,，未來眼光、現(xiàn)時(shí)行動(dòng),，是企業(yè)戰(zhàn)略家對(duì)沖變化莫測(cè)商業(yè)周期的一種理性激情,。營(yíng)銷咨詢喜歡回避戰(zhàn)略，主要是兩個(gè)原因：一是覺得戰(zhàn)略是客戶高層的事情,，自己無非只是依據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略制定營(yíng)銷戰(zhàn)略而已,；二是堅(jiān)持落地效果（窄意的執(zhí)行力）,，覺得戰(zhàn)略太虛無縹緲,、價(jià)值不實(shí)在，難以向客戶取費(fèi),。葉敦明發(fā)現(xiàn),，很多企業(yè)的戰(zhàn)略沒有植根于業(yè)務(wù)層面上， SBU 戰(zhàn)略于是成了斷了線的風(fēng)箏,，與老板口中的宏偉戰(zhàn)略設(shè)想不在一個(gè)頻道上,，執(zhí)行力一開始就大打折扣。營(yíng)銷咨詢,，若是放棄執(zhí)行的源頭,，只在細(xì)枝末節(jié)上動(dòng)腦筋、下功夫,，豈不是成了低價(jià)值的修補(bǔ)匠,？戰(zhàn)略勢(shì)能，決定了執(zhí)行力,；而戰(zhàn)略勢(shì)能,，就來自于方向的正確性、資源運(yùn)用的高效性,、組織流程的保障性與策略路徑的匹配性,。 9 、決心贏信心：絕對(duì)與相對(duì)的正確，你的選擇呢,？老板有決心,、團(tuán)隊(duì)有異議、運(yùn)作有障礙,、市場(chǎng)有機(jī)會(huì),，究竟有多少企業(yè)在大戰(zhàn)面前自亂陣腳？變革,，不再是企業(yè)的可選項(xiàng),，業(yè)已成為適應(yīng)環(huán)境的必然之舉，只不過是在未來成為現(xiàn)實(shí)之前而已,。砸爛的是枷鎖,，贏得的是整個(gè)世界，理想國(guó)的美事,，可望而不可及,。過于追求絕對(duì)的正確，當(dāng)機(jī)會(huì)稍縱即逝后,，剩下的只能是嘆息,，猶如剩男剩女的哀怨與憤恨。選擇相對(duì)的正確,，是融合出手機(jī)會(huì),、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與企業(yè)目標(biāo)的相對(duì)均衡，繼而在運(yùn)營(yíng)中加以調(diào)整,。葉敦明認(rèn)為,，這種大步邁出、小步調(diào)整的戰(zhàn)略執(zhí)行力,，很好地結(jié)合了短跑的沖刺力與長(zhǎng)跑的耐久力,，速度是機(jī)會(huì)的保障，耐力則是結(jié)果的主因 ,。有時(shí)候,，營(yíng)銷咨詢就是在企業(yè)高層出現(xiàn)戰(zhàn)略分歧的尷尬時(shí)刻出現(xiàn)的，不做高層打手,、不做和事佬,、不做渾水摸魚勾當(dāng)。那么,，營(yíng)銷咨詢還能干些啥呢,？第一，要跨越戰(zhàn)略與執(zhí)行力的楚河漢界,，不到位的要補(bǔ)足,，越位的要明晰,；第二，要導(dǎo)入“戰(zhàn)略執(zhí)行力 ABCD 循環(huán)”,，正循環(huán)的外部營(yíng)銷與逆循環(huán)的內(nèi)部營(yíng)銷,，營(yíng)銷目標(biāo)成為企業(yè)體系的共同經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，這種貫通上下的執(zhí)行力,，就是葉敦明所提倡的戰(zhàn)略執(zhí)行力體系（圖示與運(yùn)用請(qǐng)參照本人以后的相關(guān)文章） ,。誠(chéng)如葉敦明在《營(yíng)銷咨詢，啥時(shí)管用：二起》中所說：在九種情境下,，客戶企業(yè)最需要營(yíng)銷咨詢,，分別是：門縫看人扁、茶壺煮餃子,、稻草捆黃金,、耗子欺負(fù)貓、老鼠鉆風(fēng)箱,、向心戰(zhàn)離心,、服務(wù)大可為、戰(zhàn)略踏征程,、決心贏信心 ,。營(yíng)銷咨詢，把握好需求的最佳時(shí)機(jī),、選擇合適的客戶,、輸出合理的服務(wù)價(jià)值，作為一種經(jīng)濟(jì)發(fā)展,、企業(yè)經(jīng)營(yíng)的輔助性力量,，足夠了，又何必左右逢源,、東拉西扯呢？有了自己的核心價(jià)值,，懂得何時(shí)出手,、為何人服務(wù)，這就是峰值型營(yíng)銷咨詢 ,。葉敦明,，聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)合伙人，項(xiàng)目總監(jiān),，工業(yè)品營(yíng)銷研究中心主任,，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者。 7 年,、 ABB 和韓國(guó)現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,， 11 年?duì)I銷與管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),。專注于工業(yè)品營(yíng)銷、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域,，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營(yíng)杠桿力、戰(zhàn)略投融資”三塊長(zhǎng)板,，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化,、體系營(yíng)銷化、營(yíng)銷可控化,、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營(yíng)境界。葉敦明倡導(dǎo)以營(yíng)銷為核心的管理咨詢,，堅(jiān)守戰(zhàn)略,、營(yíng)銷、品牌的一體化發(fā)展,，力求在解決營(yíng)銷問題,、開闊決策思維、優(yōu)化管理體系上達(dá)成平衡,。而且,，精心為企業(yè)奉獻(xiàn)《戰(zhàn)略執(zhí)行力，企業(yè)生命力》,、《從銷售管理,，到銷售經(jīng)營(yíng)》、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》,、《市場(chǎng)部，怎樣為工業(yè)品企業(yè)創(chuàng)造大價(jià)值》等五門咨詢式培訓(xùn)課程,，培訓(xùn)前有溝通,、培訓(xùn)中有針對(duì)、培訓(xùn)后有落地,。葉敦明聯(lián)系方式,， email: 51gyp@.sina.com ； QQ:934594925 ,；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com 。本質(zhì)管理咨詢： www.abcd-exe.com ,。; 11558 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

營(yíng)銷咨詢,，啥時(shí)管用：四有: 葉敦明 2013-3-1 14:29; 病來如山倒，病去如抽絲,。營(yíng)銷,，是企業(yè)最為重要的市場(chǎng)職能,，如同人的胃，沒有幾個(gè)敢夸口自己無病,。自己多注意點(diǎn),，吃點(diǎn)藥壓壓，實(shí)在不行了才去找醫(yī)生,。葉敦明覺得,，營(yíng)銷的外協(xié)合作，也該學(xué)學(xué)國(guó)外先進(jìn)的醫(yī)療體系：無病去保健,、小病社區(qū)治,、大病上醫(yī)院。不少企業(yè)的決策層,，也在尋求經(jīng)營(yíng)思路的開闊,，于是乎：商學(xué)院里增長(zhǎng)見識(shí)、培訓(xùn)課堂尋找思路,，意在開發(fā)自己的經(jīng)營(yíng)智慧達(dá)成問題的解決,。可營(yíng)銷問題呢,，偏偏是千奇百怪的,，商學(xué)院的書生們趟不了這渾水，培訓(xùn)講師也只能以高談闊論大事化小,。營(yíng)銷咨詢,，啥時(shí)管用？對(duì)于企業(yè)決策層來說,，是要學(xué)會(huì)采購營(yíng)銷咨詢,；而對(duì)于營(yíng)銷咨詢公司來說，則是要明確自己的專長(zhǎng),，因材施教的前提是自己學(xué)有所長(zhǎng),、用有所良。 5 ,、老鼠鉆風(fēng)箱：自己成了三明治的夾心身處上游強(qiáng)勢(shì),、下游霸道的產(chǎn)業(yè)，一個(gè)企業(yè)真的是前怕狼,、后怕虎。鋼鐵產(chǎn)業(yè),，上游的鐵礦石想漲就漲,，下游的鋼鐵用戶又剝奪了自己的定價(jià)權(quán)，這樣的行業(yè)除了政策補(bǔ)貼幾乎沒有出路,。風(fēng)電,、太陽能發(fā)電等新潮行業(yè),，基本上也是如此，上游依賴國(guó)外核心技術(shù)和產(chǎn)品,，中游被電網(wǎng)吃死,，下游見不到用電的大戶，自己成了“四明治”中的夾心,。如何擺脫“人為刀徂,、我為魚肉”的苦命呢？葉敦明認(rèn)為三條道可以走：集成材料生產(chǎn)商,、集成材料供應(yīng)商,、集成方案供應(yīng)商。前兩條路偏生產(chǎn)銷售型,，而第三條路則是服務(wù)主導(dǎo)型,。客戶在手,，產(chǎn)業(yè)跟你走,。若要客戶在握，就必須或多或少第轉(zhuǎn)型為服務(wù)供應(yīng)商,，從制造到方案再到服務(wù),，軟性影響力越大，客戶價(jià)值感就越強(qiáng),，而產(chǎn)業(yè)鏈為我所用的力度也就越給力,。 6 、向心戰(zhàn)離心：腦袋與身子要協(xié)調(diào) 品牌,、營(yíng)銷,、運(yùn)營(yíng)、戰(zhàn)略的離心力大,，分屬不同部門,，視角與利益方向差別大，老板盡管自以為公司戰(zhàn)略夠清晰了,，結(jié)果九個(gè)高層就有是個(gè)解釋,。就連老板自己，也每隔一段時(shí)間不自覺地打破自己之前的決斷,，于是乎,，每個(gè)捧在手里的“御旨”，成了隨時(shí)作廢的破紙片,。什么時(shí)候才有向心力呢,？葉敦明認(rèn)為：戰(zhàn)略與執(zhí)行力，必須直接對(duì)接內(nèi)外營(yíng)銷力,。外部營(yíng)銷力,，是客戶價(jià)值的發(fā)現(xiàn)與滿足,，市場(chǎng)獲得能力是企業(yè)生存與發(fā)展的基準(zhǔn)。內(nèi)部營(yíng)銷力,，是利益體系的戰(zhàn)略化導(dǎo)向,，戰(zhàn)略是說給人聽的，而利益分配則是強(qiáng)化或者弱化戰(zhàn)略的根本,。內(nèi)外部營(yíng)銷協(xié)同了,，便有了向心力，企業(yè)也就能獲得巨大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。可以說,，企業(yè)的外在競(jìng)爭(zhēng)力，很多時(shí)候顯露在外,、而生成于內(nèi),，猶如好的買賣，貨物在出手之前就賺錢了,，也如股票高手,，賺錢是在買進(jìn)的霎那產(chǎn)生的、在出手片刻兌現(xiàn)的,。企業(yè)高層喜歡說開源節(jié)流,，以后呀，不如改為內(nèi)外部營(yíng)銷協(xié)同,，外部營(yíng)銷主導(dǎo)開源,、內(nèi)部營(yíng)銷搞好節(jié)流，一如人體的動(dòng)脈與靜脈的關(guān)系,，而向心力就是一顆強(qiáng)勁的心臟,。 7 、服務(wù)大可為：銷售做客戶基數(shù),，服務(wù)做利潤(rùn)增數(shù) 服務(wù)營(yíng)銷要做得好,，服務(wù)產(chǎn)品化最為重要。服務(wù)價(jià)值是基礎(chǔ),，服務(wù)定價(jià)是出口,。客戶總是在自我服務(wù),、外協(xié)服務(wù)之間切換,，只有算清楚外協(xié)的超價(jià)值，業(yè)務(wù)才有可能,。服務(wù)必須跟客戶的最終價(jià)值掛接起來,，否則就會(huì)像很多年前的軟件的命運(yùn)，人人都在用,，要錢卻沒門兒,。從生產(chǎn)走向服務(wù)，就必須要構(gòu)建一種參與者分享客戶價(jià)值的機(jī)制,，這種分享不但不會(huì)削弱,、反而會(huì)增強(qiáng)客戶價(jià)值，而且在增加客戶加之過程中兌現(xiàn)自己的商業(yè)價(jià)值,。也許,，這種價(jià)值機(jī)制，就是我們耳熟能詳?shù)纳虡I(yè)模式,，蘋果是佼佼者,。產(chǎn)品購買是間歇性的，服務(wù)需求卻無時(shí)不在,，服務(wù)的黏著度要比產(chǎn)品高出很多,，這也是企業(yè)持續(xù)營(yíng)銷力的根本體現(xiàn)。實(shí)際上,，復(fù)印機(jī),、打印機(jī)等消耗性產(chǎn)品，早已開始以服務(wù)取代產(chǎn)品銷售作為主盈利,。葉敦明,，聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)合伙人，項(xiàng)目總監(jiān),，工業(yè)品營(yíng)銷研究中心主任,，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者。 7 年,、 ABB 和韓國(guó)現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,， 11 年?duì)I銷與管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。專注于工業(yè)品營(yíng)銷,、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域,，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力、經(jīng)營(yíng)杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長(zhǎng)板,，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化、體系營(yíng)銷化,、營(yíng)銷可控化,、思維跨界化、方法成果化”的經(jīng)營(yíng)境界,。倡導(dǎo)以營(yíng)銷為核心的管理咨詢,，堅(jiān)守戰(zhàn)略、營(yíng)銷、品牌的一體化發(fā)展,，力求在解決營(yíng)銷問題,、開闊決策思維、優(yōu)化管理體系上達(dá)成平衡,。而且,，精心為企業(yè)奉獻(xiàn)《戰(zhàn)略執(zhí)行力，企業(yè)生命力》,、《從銷售管理,，到銷售經(jīng)營(yíng)》、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》,、《市場(chǎng)部，怎樣為工業(yè)品企業(yè)創(chuàng)造大價(jià)值》等五門咨詢式培訓(xùn)課程,，培訓(xùn)前有溝通,、培訓(xùn)中有針對(duì)、培訓(xùn)后有落地,。葉敦明聯(lián)系方式,， email: 51gyp@.sina.com ； QQ:934594925 ,；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com 。本質(zhì)管理咨詢： www.abcd-exe.com ,。; 個(gè)人分類: 工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷咨詢|1230 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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