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夾江陶瓷互聯(lián)網(wǎng)營銷振興計劃路徑設(shè)計: 鄧超明 2014-4-4 10:06; 在互聯(lián)網(wǎng)營銷開始主導(dǎo)消費市場之時,，鄧超明認為,，這是夾江陶瓷可以實現(xiàn)逆襲的黃金機會,，如果喪失這一次大好良機，夾江陶瓷可能在未來數(shù)年內(nèi)仍然完敗于佛山陶瓷,；如果有企業(yè)，或者整個產(chǎn)區(qū)能夠牢牢抓住這次機會，則可能逐步趕上佛山陶瓷,。 1、對現(xiàn)有發(fā)展?jié)摿︔^大的夾江陶瓷企業(yè)進行互聯(lián)網(wǎng)營銷診斷,，與國內(nèi)其它產(chǎn)區(qū),、其它一二線品牌進行比較，贏道顧問制定詳細的品牌營銷診斷與縱,、橫向比較報告,。 2、對建筑陶瓷企業(yè)挖掘互聯(lián)網(wǎng)營銷價值的藍圖展開規(guī)劃,，讓企業(yè)深入清晰了解其巨大的作用,，以及如何發(fā)揮作用，通過哪些方式使其發(fā)揮作用,，整個企業(yè)營銷工作如何協(xié)調(diào),，主次輕重如何安排等。 3,、由贏道顧問舉辦專項研討會,、頭腦風(fēng)暴會、營銷沙龍,，以及培訓(xùn)會,，充分認識互聯(lián)網(wǎng)營銷對夾江陶瓷新一輪創(chuàng)業(yè)、扭轉(zhuǎn)局勢,、再上臺階將發(fā)揮的作用,，普及最適合于陶瓷營銷的策略與方式。 4,、選擇其中3—5家陶瓷品牌展開年度互聯(lián)網(wǎng)整合營銷合作,，贏道顧問提供針對性的方案，并安排專業(yè)團隊實施,，跟進推廣效果,。根據(jù)我們多年積累的建筑陶瓷行業(yè)營銷經(jīng)驗，營銷型網(wǎng)站建設(shè),、新聞話題營銷,、事件營銷、社會化媒體營銷,、搜索整合營銷,、圖片營銷等,，是最適合建筑陶瓷推廣品牌與促動銷售、招商加盟的互聯(lián)網(wǎng)營銷方式,，性價比非常高,，而且見效相對最快，營銷效果持久,，所需投入費用相對較低,。策劃人：鄧老師穆老師合作請發(fā)郵件至 [email protected] 咨詢QQ:386759356 1007917681 手機：15010128972 15210513240 官方網(wǎng)站：www.pushway.com.cn 微博：http://weibo.com/pushway2009 http://weibo.com/dengcm 贏道顧問簡介：營銷之道在贏道北京·成都·廣東北京寒煙牧場信息技術(shù)有限公司贏道營銷顧問機構(gòu)：最具性價比的互聯(lián)網(wǎng)整合營銷第一品牌，擅長營銷型網(wǎng)站建設(shè),、新聞話題營銷,、事件營銷、社會化媒體營銷,、搜索整合營銷,、圖片營銷、電子商務(wù)全網(wǎng)推廣,，專注泛家居行業(yè),、圖書音像制品、消費品,、家用電器等,。服務(wù)客戶超過50家，在陶瓷行業(yè)已經(jīng)同金舵陶瓷,、金牌天緯陶瓷,、強牌陶瓷、星期7瓷磚,、興輝陶瓷,、卓遠陶瓷、歐神諾陶瓷,、ICC瓷磚,、特地陶瓷、順輝瓷磚等多家陶瓷品牌達成合作,。用于品牌與產(chǎn)品營銷的作品累計超過200萬字,，所合作的瓷磚品牌持續(xù)保證了良好的銷售氛圍，以及健康穩(wěn)定的發(fā)展速度,。總策劃鄧超明：十年醉心于互聯(lián)網(wǎng)營銷與企業(yè)戰(zhàn)略，贏道顧問總策劃,、北京寒煙牧場信息技術(shù)有限公司總經(jīng)理,，《網(wǎng)絡(luò)整合營銷實戰(zhàn)手記》暢銷專業(yè)書作者，建立有FEA,、F4,、F6,、FM、FA,、FS網(wǎng)絡(luò)整合營銷七劍等實戰(zhàn)營銷體系,，擁有五年網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗、八年營銷項目管理經(jīng)驗,、50多家企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷項目實戰(zhàn)經(jīng)驗,、100多名網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)人員訓(xùn)練和管理、20多家合作超過三年以上的大中型企業(yè)客戶,、10多家專業(yè)媒體特約顧問與專欄作家,。　　在清華大學(xué)出版社、汕頭大學(xué)出版社,、電子工業(yè)出版社相繼出版三部專著《贏道：成功創(chuàng)業(yè)者的28條戒律》,、《網(wǎng)絡(luò)整合營銷實戰(zhàn)兵法》、《網(wǎng)絡(luò)整合營銷實戰(zhàn)手記》等,，參編《中國網(wǎng)絡(luò)營銷年鑒（2010）》,，并設(shè)立有公益項目“超明勵志獎學(xué)金”，2011,、2012,、2013年連續(xù)在平昌縣澌岸鄉(xiāng)澌岸小學(xué)頒獎；重點打造有“超明講武堂”,，傳播國學(xué),、戰(zhàn)略、品牌,、商業(yè),、職業(yè)升級與互聯(lián)網(wǎng)營銷。; 個人分類: 建材營銷|698 次閱讀|0 個評論

贏道顧問發(fā)布2014年業(yè)務(wù)與市場合作計劃: 鄧超明 2014-4-1 18:02; 毫無疑問,，互聯(lián)網(wǎng)營銷進入到關(guān)鍵的爆發(fā)期,，如果注意挖掘其價值，它對企業(yè)和個人都是黃金機遇,。據(jù)贏道營銷顧問機構(gòu)的調(diào)研,，將互聯(lián)網(wǎng)營銷納入整個營銷計劃的企業(yè)數(shù)量保持快速增長，對于任何提供互聯(lián)網(wǎng)營銷服務(wù)的企業(yè)來講,，只要具備足夠的創(chuàng)意,、創(chuàng)作與渠道執(zhí)行能力，都將迎來新的市場增長,。日前,，贏道顧問正式發(fā)布2014年業(yè)務(wù)與市場合作計劃，誠邀全國各地的合作伙伴共同開發(fā)市場，共享互聯(lián)網(wǎng)營銷財富,。合作伙伴可以是任何營銷廣告從業(yè)者,，也可以是擁有一定客戶資源的業(yè)務(wù)人員，當然,，任何對營銷策劃,、公關(guān)傳播、整合營銷,、網(wǎng)絡(luò)營銷感興趣的創(chuàng)業(yè)者,，都可以加入合作。針對2014年業(yè)務(wù)合作計劃,，贏道顧問發(fā)布了優(yōu)厚的加盟共享政策,，針對具體業(yè)務(wù)項目，加盟商獲得的分紅比例高達20%—50%,。并且,，分紅將在每個項目簽約后一周內(nèi)提取給加盟合作伙伴。同時,，合作伙伴如果成為當?shù)氐莫毤掖砩�,，贏道顧問將保護合作伙伴的市場開發(fā)成果，不再同其他意向加盟者簽約,，保護已簽約合作伙伴的市場利益,。贏道顧問根植于廣闊的中國企業(yè)市場，在行業(yè)里韜光養(yǎng)晦,、叱咤風(fēng)云,。以其成熟的管理理念和先進的策劃方案、高水平的創(chuàng)意作品,，先后在陶瓷,、衛(wèi)浴、涂料,、家紡,、照明、地板,、家具,、小家電、軟件,、酒店,、景區(qū)、圖書音像制品等行業(yè)里取得顯著效果,，贏得行業(yè)的認可及尊敬,。擅長營銷型網(wǎng)站建設(shè),、新聞話題營銷,、事件營銷、社會化媒體營銷,、搜索整合營銷、圖片營銷、電子商務(wù)全網(wǎng)推廣,，專注泛家居行業(yè),、圖書音像制品,、消費品,、家用電器等,。打造最具性價比的互聯(lián)網(wǎng)整合營銷第一品牌，是贏道營銷顧問機構(gòu)的品牌定位,。截至目前,，贏道顧問服務(wù)客戶超過50家，營銷作品累計超過200萬字,，總策劃鄧超明出版《網(wǎng)絡(luò)整合營銷實戰(zhàn)手記》,、《網(wǎng)絡(luò)整合營銷實戰(zhàn)兵法》等專著四本。依托贏道顧問強大的策劃,、咨詢與推廣能力,，雄厚的市場研究與創(chuàng)意能力，再配以如此高額的返點比例,，必然會給合作伙伴創(chuàng)造可觀的市場回報,。（有意向合作者可直接發(fā)送郵件至[email protected]，歡迎任何意向合作者咨詢）; 個人分類: 創(chuàng)業(yè)·征程|707 次閱讀|0 個評論

夾江陶瓷品牌需要重建營銷: 鄧超明 2014-3-31 23:53; 文/贏道顧問總策劃鄧超明有沒有注意到,，任何品牌都可能碰到這樣一種現(xiàn)象,，當處于低谷時，很難再回到高峰,，管理層所做出的決策經(jīng)常左支右絀，很難左右逢源�,，F(xiàn)在的諾基亞,、摩托羅拉正面臨這樣的情況,。夾江陶瓷產(chǎn)區(qū)的品牌,，也正陷入這個困境，本來是與佛山陶瓷產(chǎn)區(qū)并肩而立的實力派，但最近數(shù)年中,，聲音日漸勢微,，影響力下降很快，導(dǎo)致一些夾江地區(qū)的企業(yè)跑到佛山去注冊品牌,，然后稱自己是佛山陶瓷,。難道產(chǎn)品真的很差？也不盡然,，可能因為營收減少等多方面因素,，會導(dǎo)致企業(yè)降低革新技術(shù)與升級產(chǎn)品的能力，但據(jù)目前掌握的情況看,，這種產(chǎn)品技術(shù)層面的差距,，同佛山產(chǎn)區(qū)土生土長的企業(yè)差別不會非常大。據(jù)鄧超明在現(xiàn)實生活中的一些了解,，一些親友家里十年前裝修房子用的夾江產(chǎn)地磚，雖然花色普通,，但到現(xiàn)在為止,，仍然完好無損。綜合各方面的情況看,，鄧超明認為,，夾江陶瓷最重要的還是重建營銷，革新原有的營銷觀念,，以新的思維打造一種適合夾江陶瓷企業(yè)的營銷道路,。在本篇文章中，我主要談兩個方面的營銷重建,，主要是從觀念的角度進行改造,。 1、一定要突破西南區(qū)域的視野和思維局限,，這個很明顯,，有些夾江企業(yè)認為自己規(guī)模小，做事情要慢慢來,，先做四川,，再做西南，先把本省做好了,，再做外面省市的,。這個觀念，也沒法說一定錯誤,，但就現(xiàn)在的市場環(huán)境來看,，一定不能堅持這種思維了,。君不見，從省會城市成都,，到各個地級市,，基本上都是佛山那邊成長起來的瓷磚占了最醒目的市場地位，省內(nèi)已經(jīng)不是夾江陶瓷的自留地了,，而且有個消費現(xiàn)象一定要注意,，很多省內(nèi)的居民也不認你夾江磚,，外來的和尚好念經(jīng),，反而以裝修用佛山磚為高大上的身份象征。這個時候怎么辦,，你只有放眼全國,，在全國市場范圍內(nèi)找到適合你的市場，然后針對這些市場進行重點經(jīng)營,、重點打造,，培育成明星市場，然后再擴大,。 2,、抓緊搭上互聯(lián)網(wǎng)營銷的第二班列車，可以說,，在這一點上,，夾江陶瓷磚全線覆沒。據(jù)贏道顧問最近幾年來的互聯(lián)網(wǎng)營銷經(jīng)驗,，至少有40多家佛山本地的陶瓷品牌在全方位擁抱互聯(lián)網(wǎng),，所采用的互聯(lián)網(wǎng)營銷方式至少有十多種，但夾江陶瓷磚除了建了品牌官網(wǎng)之外,，其它的乏善可陳,。雖然說省內(nèi)很多高速兩邊都立了夾江陶瓷磚的戶外廣告牌，但在目前的傳播環(huán)境下,，其影響力真的太小了,。從去年到今年，我經(jīng)過成樂高速至少有20趟,，只是對其中的天偉磁磚廣告牌有點印象,，其它的都沒有。信息太少了,，曝光量太小了,，互動太弱了，不經(jīng)常出現(xiàn)在消費者面前,，誰會牢牢地記住你呢,。即使是裝修公司和工程渠道,，為了吸引業(yè)主簽單，提升品牌本身的檔次,，現(xiàn)在也傾向于知名品牌合作了,。是時候了，即使在工程渠道和裝修渠道做得不錯的夾江瓷磚品牌,，也要認真思考和挖掘互聯(lián)網(wǎng)營銷思維的價值,。鄧超明：十年專注于戰(zhàn)略研究與互聯(lián)網(wǎng)整合營銷，贏道顧問總策劃,、北京寒煙牧場信息技術(shù)有限公司總經(jīng)理,，建立有FEA、F4,、F6,、FM、FA,、FS網(wǎng)絡(luò)整合營銷七劍等實戰(zhàn)營銷體系,，擁有五年網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗、八年營銷項目管理經(jīng)驗,、50多家企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷項目實戰(zhàn)經(jīng)驗,、100多名網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)人員訓(xùn)練和管理、20多家合作超過三年以上的大中型企業(yè)客戶,、10多家專業(yè)媒體特約顧問與專欄作家,。　　在清華大學(xué)出版社、汕頭大學(xué)出版社,、電子工業(yè)出版社相繼出版三部專著《贏道：成功創(chuàng)業(yè)者的28條戒律》,、《網(wǎng)絡(luò)整合營銷實戰(zhàn)兵法》、《網(wǎng)絡(luò)整合營銷實戰(zhàn)手記》等,，參編《中國網(wǎng)絡(luò)營銷年鑒（2010）》,，并設(shè)立有公益項目“超明勵志獎學(xué)金”，2011—2013年連續(xù)于平昌縣澌岸鄉(xiāng)澌岸小學(xué)頒發(fā)三屆,。重點打造有“超明講武堂”,，講授國學(xué)、戰(zhàn)略,、品牌,、商業(yè)、職業(yè)升級與互聯(lián)網(wǎng)營銷,。咨詢與合作聯(lián)系郵箱:[email protected]　更多詳情請訪問官方網(wǎng)站：www.pushway.com.cn http://weibo.com/dengcm; 個人分類: 建材營銷|778 次閱讀|0 個評論

家居建材互聯(lián)網(wǎng)營銷的海洋與火焰: 鄧超明 2014-3-31 10:36; 文/贏道營銷顧問機構(gòu)總策劃鄧超明多年的營銷從業(yè)經(jīng)驗告訴我,，現(xiàn)在完全可以下這樣一個判斷，任何面向業(yè)主端的家居建材企業(yè),，都適合互聯(lián)網(wǎng)營銷,，不過,，在具體方式的選擇上，存在很多差別,，這個值得我們?nèi)魏我晃粻I銷負責(zé)人注意,。不可否認的是，確實有一些實力比較強,，并且具備較強營銷創(chuàng)新意識的家居建材企業(yè),，早就點燃了互聯(lián)網(wǎng)整合營銷的熊熊大火，瓷磚,、衛(wèi)浴,、木門、地板,、涂料,、墻紙、窗,、家紡、家具等,，多個細分領(lǐng)域均如是,。但值得注意的是，仍然有大部分企業(yè),，在面對互聯(lián)網(wǎng)的機會時,，卻顯得相當迷茫，出手之間,，猶豫不決,，往往錯失良機，或者節(jié)節(jié)敗退,。就鄧超明最近幾年展開的持續(xù)觀察與分析,，在家居建材的消費端，至少有50%以上的業(yè)主在購買家居建材時,，會上網(wǎng)搜索,、了解與比較產(chǎn)品，即使是經(jīng)銷商選擇加盟代理的品牌,，也會通過互聯(lián)網(wǎng)（包括移動互聯(lián)網(wǎng)）了解品牌信息,，一般來講，網(wǎng)絡(luò)曝光量越大,，品牌的知名度則可能越大,。另一方面，網(wǎng)絡(luò)上出現(xiàn)的正面或負面評價會影響到業(yè)主的購買決定或經(jīng)銷商的加盟選擇,。正是認識到了這種信息獲取,、消費習(xí)慣與購買行為的變化,，部分有見識的家居建材企業(yè)將互聯(lián)網(wǎng)營銷納入了整個戰(zhàn)略計劃范圍，并且展開了積極的實踐,。同時,，也正是因為沒有意識到，或者無法準確判斷營銷與競爭走勢,，部分企業(yè)忽略了正在發(fā)生的變革,。不同的分析、判斷與決策,，導(dǎo)致了海洋與火焰天地的不同,。自然，這種營銷戰(zhàn)略策略的差異,，或多或少地影響了店面的銷售情況,。部分企業(yè)、部分城市或者部分地段的店面客流量持續(xù)下降,，但仍然有部分店面實現(xiàn)了非常好的業(yè)績,，馬太效應(yīng)明顯，海洋火焰差別顯著,。有遠見的企業(yè)積極創(chuàng)新產(chǎn)品與營銷,，以更豐富、生動,、高明的決策與行動應(yīng)對整個市場的變化,，破解迷茫，已然取得了顯著成果,。火焰之烈據(jù)鄧超明的不完全統(tǒng)計,，目前至少有上千家居建材企業(yè)采用了互聯(lián)網(wǎng)營銷計劃，最簡單的方式莫過于品牌網(wǎng)站或營銷型網(wǎng)站的建立,，這些行業(yè)涉及瓷磚,、地板、衛(wèi)浴潔具,、墻紙,、涂料等幾乎所有的家居、建材細分行業(yè),。其中,，從2009年到2013年，委托贏道營銷顧問機構(gòu)實施網(wǎng)絡(luò)整合營銷的家居建材企業(yè)超過了20家,。目前,，這個數(shù)字仍然保持不斷增加。就整個市場的現(xiàn)狀看,，100%的一,、二線家居建材企業(yè)已經(jīng)開始網(wǎng)絡(luò)營銷,，至少建立了官方網(wǎng)站，部分企業(yè)的網(wǎng)站不僅美觀,，而且對銷售的引導(dǎo)作用明顯,，比如在順輝瓷磚的順溜網(wǎng)、得高地板,、索菲亞衣柜,、3A環(huán)保漆、美涂士漆,、嘉寶莉,、嘉麗士、紫荊花漆,、TATA木門,、柔然壁紙、歐雅壁紙,、玉蘭墻紙,；更多的企業(yè)更在意品牌官網(wǎng)的美麗，比如恒潔衛(wèi)浴,、東鵬瓷磚,、蒙娜麗莎瓷磚、馬可波羅瓷磚,、諾貝爾瓷磚、大自然地板,、圣象地板,、歐派櫥柜、福溢家居,、好萊客衣柜,、大將軍陶瓷、升達地板,、全友家居,、掌上明珠家具、金牌衛(wèi)浴,、阿波羅衛(wèi)浴等,。不可否認的是，50%以上的品牌至少展開了三種及以上的互聯(lián)網(wǎng)營銷方式,，在方式組合上各有側(cè)重,，或注重品牌網(wǎng)絡(luò)廣告，或重金投入電子商務(wù),，或?qū)λ阉鳡I銷情有獨衷,。最受家居建材企業(yè)歡迎的網(wǎng)絡(luò)營銷方式包括：網(wǎng)絡(luò)廣告,；搜索營銷；網(wǎng)絡(luò)視頻營銷,；微博營銷,；電子商務(wù)（網(wǎng)絡(luò)團購、網(wǎng)上商城）,。當然,，也有少部分家居建材企業(yè)開始采用：網(wǎng)絡(luò)事件營銷；綜合的社會化媒體營銷,；網(wǎng)絡(luò)活動營銷,；網(wǎng)絡(luò)圖片營銷；移動APP營銷,；微信二維碼營銷等積極擁抱網(wǎng)絡(luò)營銷的家居建材企業(yè),，創(chuàng)新意識更為強烈，處于快速發(fā)展期,，積極接受新事物與嘗試新的營銷方式,，建立品牌競爭力。同時贏道顧問的調(diào)研結(jié)果發(fā)現(xiàn),，采用網(wǎng)絡(luò)營銷方式越多,，并且在某些方式上投入力度更大的家居建材企業(yè)，往往屬于企業(yè)規(guī)模大,、實力強,、營銷預(yù)算充分的一線企業(yè)。部分市場數(shù)據(jù)顯示,，無論是陶瓷磚,、衛(wèi)浴潔具、涂料,，還是地板,、墻紙、門窗,、家紡,、家具等行業(yè)，規(guī)模以上企業(yè)中,，至少一半的企業(yè)都保持了連續(xù)性的增長,。可見,，對于智慧與行動者,，不會輕易陷于迷茫，即使有短暫的迷茫，也會在較短的時間內(nèi),，集企業(yè)內(nèi)外部的智慧力量撥開迷霧,，找到前行之路。海洋之冷當然,，整個市場中大部分企業(yè)仍未積極,，或者說有效擁抱互聯(lián)網(wǎng)帶來的變化，在很多企業(yè)高層的觀念中,，如果互聯(lián)網(wǎng)不能直接賣出產(chǎn)品,，就缺乏足夠的營銷價值。也就是說,，很多企業(yè)將互聯(lián)網(wǎng)帶來的變革簡單地理解成了電子商務(wù),。事實上，這是極其狹窄的眼光與極其錯誤的判斷,。這樣的企業(yè)多數(shù)相對較小,，市場范圍局限于一個省市，或者實力很小,，營收規(guī)模僅幾千萬的家居建材企業(yè),，對網(wǎng)絡(luò)營銷缺乏熱情。當然,，也有少部分家居建材企業(yè)還沒有踩準互聯(lián)網(wǎng)營銷的脈搏,，仍然處于小規(guī)模嘗試中，極有可能喪失建立領(lǐng)先競爭力的機會,。根據(jù)鄧超明的觀點,，在更大的程度上，互聯(lián)網(wǎng)所扮演的角色還是媒介與傳播平臺,，它具備傳統(tǒng)的雜志,、報紙、DM直投,、各類終端宣傳物料、戶外廣告,、車身廣告,、樓體廣告等傳播平臺的輿論影響力，甚至在傳播深度與廣度上更強大,。這是絕對不能忽略的互聯(lián)網(wǎng)營銷價值,，它們對家居建材企業(yè)的營銷工作來講，至關(guān)重要,。在傳播價值上,，或說在提升品牌知名度、影響力與銷售引導(dǎo)力方面，還有絕大部分企業(yè)沒有重視互聯(lián)網(wǎng)的巨大能力,。當然,，電子商務(wù)是互聯(lián)網(wǎng)另外一個重要的價值，企業(yè)也不能忽略,，建議根據(jù)企業(yè)的具體情況進行戰(zhàn)略選擇,。如果這種海洋之冷持續(xù)，很多企業(yè)都可能會陷入節(jié)節(jié)敗退的不利境地,，最終有可能導(dǎo)致經(jīng)銷商喪失信心,、市場缺乏認知，到這個時候,，再想反擊,，可能會更加困難。鄧超明認為,，無論是哪種規(guī)模的企業(yè),，都可以采用三步走的互聯(lián)網(wǎng)營銷戰(zhàn)略，并且導(dǎo)入“戰(zhàn)略級互聯(lián)網(wǎng)整合營銷”思路,，每一家計劃提升市場份額的企業(yè),，在整體營銷計劃中，應(yīng)該制定一以貫之,、持續(xù)推行的方向與策略,，尤其是在營銷型網(wǎng)站、新聞營銷,、社會化媒體營銷,、搜索營銷、視頻營銷,、電子商務(wù)等策略上,，保持與經(jīng)銷網(wǎng)點建設(shè)、終端推廣一致的步伐,。作者：鄧超明,，十年醉心于互聯(lián)網(wǎng)營銷與企業(yè)戰(zhàn)略，贏道顧問總策劃,、北京寒煙牧場信息技術(shù)有限公司總經(jīng)理,，建立有FEA、F4,、F6,、FM、FA,、FS網(wǎng)絡(luò)整合營銷七劍等實戰(zhàn)營銷體系,，擁有五年網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗,、八年營銷項目管理經(jīng)驗、50多家企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷項目實戰(zhàn)經(jīng)驗,、100多名網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)人員訓(xùn)練和管理,、20多家合作超過三年以上的大中型企業(yè)客戶、10多家專業(yè)媒體特約顧問與專欄作家,。　　在清華大學(xué)出版社,、汕頭大學(xué)出版社、電子工業(yè)出版社相繼出版三部專著《贏道：成功創(chuàng)業(yè)者的28條戒律》,、《網(wǎng)絡(luò)整合營銷實戰(zhàn)兵法》,、《網(wǎng)絡(luò)整合營銷實戰(zhàn)手記》等，參編《中國網(wǎng)絡(luò)營銷年鑒（2010）》,，并設(shè)立有公益項目“超明勵志獎學(xué)金”,，2011、2012,、2013年連續(xù)在平昌縣澌岸鄉(xiāng)澌岸小學(xué)頒獎,；重點打造有“超明講武堂”，講授國學(xué),、戰(zhàn)略,、品牌、商業(yè),、職業(yè)升級與互聯(lián)網(wǎng)營銷,。; 個人分類: 建材營銷|980 次閱讀|0 個評論

電子商務(wù)的三大猜想: 鄧超明 2014-3-30 12:34; 互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的時代，網(wǎng)購已經(jīng)成為了很多人生活的重要一部分,，以下的這些數(shù)據(jù),，足以讓你對電商充滿更多的憧憬： 2013年全國有20個淘寶村，涵蓋1.5萬家淘寶店,；2013年,，中國網(wǎng)絡(luò)購物市場交易規(guī)模達到1.85萬億。淘寶到目前為止開店店鋪數(shù)量在900萬家,，其中活躍的有300多萬家,；2013年“雙11”，淘寶突破350億元銷售大關(guān),；京東商城交易額突破1000億元,，注冊用戶突破1.4億；2013年上半年,，手機淘寶客戶端新增激活用戶數(shù)達到1.02億。當然,，上述數(shù)據(jù)只是整個電商產(chǎn)業(yè)非常小的一塊,，快速的增長勢頭、極其旺盛的產(chǎn)業(yè)活力，已經(jīng)吸引了更多力量的加入,，在《網(wǎng)絡(luò)整合營銷實戰(zhàn)手記》一書中,，對電子商務(wù)做了更詳細的分析與解決方案建構(gòu)，而該書作者,、實戰(zhàn)互聯(lián)網(wǎng)營銷專家鄧超明認為,，除了大數(shù)據(jù)、移動電商,、O2O,、支付、快速增長等極富想像力的關(guān)鍵詞外,，還可以引發(fā)更豐富的猜想,。猜想一：電商品牌的春天非常明顯的是，現(xiàn)在不少面向大眾消費者的企業(yè),，都開通了網(wǎng)上銷售平臺,，多數(shù)都是依據(jù)淘寶、天貓,，少部分在京東,、當當網(wǎng)，而更少的企業(yè)則建立了自主電商平臺,。一些工業(yè)品類企業(yè),，則在阿里巴巴上面開通了商城。《網(wǎng)絡(luò)整合營銷實戰(zhàn)手記》一書作者鄧超明認為,，電商品牌將迎來春天,，在這個時代，人們不會僅僅關(guān)注到傳統(tǒng)的電商平臺,，視野會更加拓寬,，更多的電商企業(yè)會進入焦點，即使在傳統(tǒng)的家居建材行業(yè),，也會有一些企業(yè)開始探索更適合行業(yè)特征的電商模式,。猜想二：打造系統(tǒng)價值服務(wù)鏈值得注意的是，鄧超明認為,，現(xiàn)在的電商以網(wǎng)上銷售產(chǎn)品為主,，但新的競爭階段，電商品牌將以網(wǎng)銷業(yè)務(wù)為主,，拓展更多的服務(wù),，它將承載傳統(tǒng)“廠家+商家”的所有服務(wù)，比如物流,、安裝,、售后等,，并且會依托互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢植入新的服務(wù)內(nèi)容,，比如分享,、評測等，一個新的系統(tǒng)價值鏈條有必要構(gòu)建,。猜想三：電商將滲透全行業(yè) 根據(jù)目前電子商務(wù)的發(fā)展速度,，幾乎絕大多數(shù)行業(yè)都已經(jīng)邁上了網(wǎng)上銷售的道路，據(jù)不完全統(tǒng)計,，女裝,、內(nèi)衣、男裝,、運動,、戶外、女鞋,、男鞋,、箱包、化妝品,、個人護理,、手機數(shù)碼、電腦辦公,、母嬰,、玩具、食品,、大家電,、生活電器、家具建材,、珠寶飾品,、腕表眼鏡、家紡,、家飾,、圖書、音像制品,、居家百化,、汽車配件與裝飾用品等，均屬于網(wǎng)絡(luò)銷售與網(wǎng)絡(luò)購物習(xí)慣比較成熟的行業(yè),。包括營養(yǎng)保健類產(chǎn)品,、滋補養(yǎng)生類產(chǎn)品、家庭用醫(yī)療器械等醫(yī)藥保健產(chǎn)品均開始了網(wǎng)銷之路,，雖然更細分的品類里有的賣得并不是很好,，但整個網(wǎng)銷的規(guī)模是保持增長的,。現(xiàn)在還有一些很大的行業(yè)品類在網(wǎng)絡(luò)銷售上缺乏很大的進展，以大家具,、建材的中間產(chǎn)品等為主，這個正在探索O2O的模式,。而工業(yè)產(chǎn)品,、虛擬的知識產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)上的銷售也沒有明顯進展，由于銷售過程與使用方式復(fù)雜,，這些行業(yè)的電商將以獨特的形態(tài)存在,。鄧超明：資深營銷人士，贏道顧問總策劃,、北京寒煙牧場信息技術(shù)有限公司總經(jīng)理,，重點暢銷書《網(wǎng)絡(luò)整合營銷實戰(zhàn)手記》、《讓營銷卓有成效網(wǎng)絡(luò)整合營銷實戰(zhàn)手記》作者,；建立有FEA,、F4,、F6,、FM,、FA、FS網(wǎng)絡(luò)整合營銷七劍等實戰(zhàn)營銷體系,，擁有五年網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗,、八年營銷項目管理經(jīng)驗,、50多家企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷項目實戰(zhàn)經(jīng)驗、100多名網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)人員訓(xùn)練和管理、20多家合作超過三年以上的大中型企業(yè)客戶、10多家專業(yè)媒體特約顧問與專欄作家,。　　在清華大學(xué)出版社、汕頭大學(xué)出版社、電子工業(yè)出版社相繼出版三部專著《贏道：成功創(chuàng)業(yè)者的28條戒律》,、《網(wǎng)絡(luò)整合營銷實戰(zhàn)兵法》,、《網(wǎng)絡(luò)整合營銷實戰(zhàn)手記》等,，參編《中國網(wǎng)絡(luò)營銷年鑒（2010）》，并設(shè)立有公益項目“超明勵志獎學(xué)金”，2011—2013年連續(xù)于平昌縣澌岸鄉(xiāng)澌岸小學(xué)頒發(fā)三屆。; 個人分類: 電子商務(wù)|866 次閱讀|0 個評論

互聯(lián)網(wǎng)營銷的深度探索：贏道顧問的“金餌計劃”: 鄧超明 2014-3-21 11:24; 互聯(lián)網(wǎng)營銷走到今天,，百花齊放的格局自然已經(jīng)形成，在今年6月將推出的新版《網(wǎng)絡(luò)整合營銷實戰(zhàn)手記》中，從方式的角度出發(fā),，就總結(jié)出了多達36種,，如果再算上一些并不是很常用,，或者是從更細分的角度入手,，現(xiàn)有的互聯(lián)網(wǎng)營銷方式至少可以拿出50種出來,。如此眾多的方式，并不能一攬子用到企業(yè)的營銷工作中,，如果一定要放到一起，可能這樣的盛宴很少有人能夠吃得消,，即使吃下去,，也不一定能夠吸取多少有價值的養(yǎng)分。在實踐中,，我們可以將更多的精力投入到深度挖掘與策略構(gòu)建上,，無疑，這就是對營銷內(nèi)容的專注,。 2013年開始,，贏道顧問就開始集中力量推廣“金餌計劃”，這是一項以內(nèi)容為核心的網(wǎng)絡(luò)整合營銷戰(zhàn)略,，被視為互聯(lián)網(wǎng)營銷的深度探索,，當然，其成果也是非常誘人的,，數(shù)十家企業(yè)采納,、50多萬字的成果，以及更具滲透的微漫畫,、微視頻,、微博、社交話題,、問答,、詞條、圖片作品等,，傳播范圍相當廣,，而且從內(nèi)容的吸引力、文筆的優(yōu)美,、可讀性與營銷效果來看,，均超過了傳統(tǒng)的營銷作品。援引“金餌計劃”的官方介紹,，它是要憑借最優(yōu)質(zhì)有效的內(nèi)容打動目標受眾,，實現(xiàn)營銷目標。這項計劃里有兩個關(guān)鍵詞值得重視,，一是優(yōu)質(zhì),，它需要驅(qū)逐同質(zhì)化、趕走粗制濫造,、優(yōu)美的文筆,、生動的用語、豐富的題材,、凝練的主題,、精辟的語句,、清晰的表達，以及巧妙的行文結(jié)構(gòu),，讓讀者產(chǎn)生閱讀快感,，成為互聯(lián)網(wǎng)上有價值、人們喜歡閱讀,、經(jīng)常閱讀,，甚至收藏的信息，從營銷回歸內(nèi)容本質(zhì),，惠及讀者,。另一個關(guān)鍵詞是有效，在創(chuàng)作優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的基礎(chǔ)上,，所有的作品從立意,、結(jié)構(gòu)、文字等角度,，都要考慮到如何巧妙地傳遞和擴散推廣信息,，可能是品牌，也可能是產(chǎn)品,，當然也可以是促銷活動,、招商會等，它的有效必須達到當目標受眾讀完后,，可能去分享這篇內(nèi)容,，或者是受到其中的推廣信息影響，產(chǎn)生購買行為,。 “這樣的一項計劃對企業(yè)來講，非常有用,，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上的信息太多,，有吸引力、有價值的很少,，如果能將互聯(lián)網(wǎng)營銷做得這樣美妙,，制造大量高品質(zhì)的營銷信息，讀者甚至喜歡這樣的內(nèi)容,，這應(yīng)該是非常值得祝賀的一件事情,。”一位企業(yè)營銷負責(zé)人評價認為,。事實上,，在發(fā)布“金餌計劃”之前，贏道顧問已經(jīng)在這方面做了幾年的實踐工作,，訓(xùn)練與培訓(xùn)了非常強大的創(chuàng)意與創(chuàng)作團隊,，當然,，所積累的豐富經(jīng)驗也是可圈可點的。據(jù)內(nèi)部人士透露,，僅2012,、2013年期間，這一互聯(lián)網(wǎng)營銷解決方案服務(wù)商就創(chuàng)作了100多萬的文章,。這還沒有計入大量的社會化媒體信息,。可能很多企業(yè)想知道“金餌計劃”的具體內(nèi)容，據(jù)筆者了解,，這項計劃涉及到數(shù)十種營銷內(nèi)容,，包括新聞內(nèi)容、BBS論壇大帖內(nèi)容,、微博內(nèi)容,、微信內(nèi)容、圖片內(nèi)容,、電子郵件內(nèi)容,、社交網(wǎng)站話題內(nèi)容、漫畫內(nèi)容,、問答內(nèi)容,、文庫內(nèi)容、詞條內(nèi)容,、電子圖書內(nèi)容,、出版物內(nèi)容等，根據(jù)贏道顧問的安排,，這項計劃中,，最低層次的作品都能保障不低于4A公司的水平，而在高質(zhì)量的內(nèi)容方面,，則向國內(nèi)一流平面媒體看齊,。作為一家擅長新聞營銷、網(wǎng)絡(luò)事件營銷,、社會化媒體營銷,、搜索營銷，以及電子商務(wù)全網(wǎng)推廣的智業(yè)品牌,，贏道顧問計劃2014年中仍然由知名互聯(lián)網(wǎng)營銷策劃人鄧超明擔(dān)納總筆,，主推“金餌計劃”，據(jù)了解,，這名策劃人已經(jīng)連續(xù)出版了《贏道：成功創(chuàng)業(yè)者的28條戒律》,、《網(wǎng)絡(luò)整合營銷實戰(zhàn)兵法》、《網(wǎng)絡(luò)整合營銷實戰(zhàn)手記》等多本專著,，另外寫有200多萬字的作品,。值得注意的是,，2014年的“金餌計劃”限定了客戶數(shù)量，目前定為30席,。; 個人分類: 內(nèi)容營銷|896 次閱讀|0 個評論

家居建材行業(yè)2014年互聯(lián)網(wǎng)營銷現(xiàn)狀及建議: 鄧超明 2014-3-12 10:01; 文/贏道顧問鄧超明來源：贏道顧問家居營銷項目中心據(jù)贏道顧問的綜合觀察,，在家居建材的消費端，至少有50%以上的業(yè)主在購買家居建材時,，會上網(wǎng)搜索,、了解與比較產(chǎn)品；網(wǎng)絡(luò)上出現(xiàn)的正面或負面評價會影響到業(yè)主的購買決定,；網(wǎng)絡(luò)曝光量越大,，品牌的知名度則可能越大；大量的經(jīng)銷商也在通過網(wǎng)絡(luò)了解品牌和產(chǎn)品信息,。消費習(xí)慣的網(wǎng)絡(luò)變化,，以及競爭方式的多元化，網(wǎng)絡(luò)整合營銷開始大面積進入企業(yè)的整個營銷計劃,。從2009年到2013年,，委托贏道顧問實施網(wǎng)絡(luò)整合營銷的家居建材企業(yè)超過了20家，涉及瓷磚,、地板,、衛(wèi)浴潔具、墻紙,、涂料等細分行業(yè),。目前，這個數(shù)字仍然保持不斷增加,。就整個市場的現(xiàn)狀看,，100%的一、二線家居建材企業(yè)已經(jīng)開始網(wǎng)絡(luò)營銷,，至少建立了官方網(wǎng)站,；50%以上的品牌至少展開了三種及以上的網(wǎng)絡(luò)營銷方式。最受家居建材企業(yè)歡迎的網(wǎng)絡(luò)營銷方式包括：網(wǎng)絡(luò)廣告,；搜索營銷；網(wǎng)絡(luò)視頻營銷,；微博營銷,；電子商務(wù)（網(wǎng)絡(luò)團購、網(wǎng)上商城）,。少部分家居建材企業(yè)開始采用：網(wǎng)絡(luò)事件營銷,；綜合的社會化媒體營銷；網(wǎng)絡(luò)活動營銷,；網(wǎng)絡(luò)圖片營銷,；移動APP營銷,；微信二維碼營銷等積極擁抱網(wǎng)絡(luò)營銷的家居建材企業(yè)，創(chuàng)新意識更為強烈,，處于快速發(fā)展期,，積極接受新事物與嘗試新的營銷方式，建立品牌競爭力,。采用網(wǎng)絡(luò)營銷方式越多,，并且在某些方式上投入力度更大的家居建材企業(yè)，往往屬于企業(yè)規(guī)模大,、實力強,、營銷預(yù)算充分的一線企業(yè)。市場范圍局限于一個省市,，或者實力很小,，營收規(guī)模僅幾千萬的家居建材企業(yè)，對網(wǎng)絡(luò)營銷缺乏熱情,。鄧超明發(fā)現(xiàn),，在具體的網(wǎng)絡(luò)營銷方式偏好、不同企業(yè)對待網(wǎng)絡(luò)營銷方式的態(tài)度和行動,、網(wǎng)絡(luò)營銷的生效率等指標上,，整個家居建材產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)了貧富分化比較嚴重的情況，對于那些一路領(lǐng)跑的企業(yè)來講,，采用了高水平的網(wǎng)絡(luò)整合營銷方案,，并且全力付諸執(zhí)行，往往產(chǎn)生了很明顯的效果,，所占領(lǐng)的市場份額越來越大,；而對于那些資源整合和執(zhí)行力度小的企業(yè)，很難通過網(wǎng)絡(luò)營銷獲得明顯的收益,。針對這種情況,，贏道顧問鄧超明提出了“戰(zhàn)略級的網(wǎng)絡(luò)整合營銷”思路，認為每一家計劃提升市場份額的企業(yè),，在整體營銷計劃中,，應(yīng)該制定一以貫之、持續(xù)推行的方向與策略,，尤其是在新聞營銷,、社會化媒體營銷、搜索營銷,、視頻營銷,、電子商務(wù)等策略構(gòu)成上，保持與經(jīng)銷網(wǎng)點建設(shè),、終端推廣一致的步伐,。（來源：贏道顧問家居營銷項目中心）鄧超明：十年醉心于互聯(lián)網(wǎng)營銷,，贏道顧問總策劃、北京寒煙牧場信息技術(shù)有限公司總經(jīng)理,，建立有FEA,、F4、F6,、FM,、FA、FS網(wǎng)絡(luò)整合營銷七劍等實戰(zhàn)營銷體系,，擁有五年網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗,、八年營銷項目管理經(jīng)驗、50多家企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷項目實戰(zhàn)經(jīng)驗,、100多名網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)人員訓(xùn)練和管理,、20多家合作超過三年以上的大中型企業(yè)客戶、10多家專業(yè)媒體特約顧問與專欄作家,。　　在清華大學(xué)出版社,、汕頭大學(xué)出版社、電子工業(yè)出版社相繼出版三部專著《贏道：成功創(chuàng)業(yè)者的28條戒律》,、《網(wǎng)絡(luò)整合營銷實戰(zhàn)兵法》,、《網(wǎng)絡(luò)整合營銷實戰(zhàn)手記》等，參編《中國網(wǎng)絡(luò)營銷年鑒（2010）》,，并設(shè)立有公益項目“超明勵志獎學(xué)金”,，2011、2012,、2013年連續(xù)在平昌縣澌岸鄉(xiāng)澌岸小學(xué)頒獎,。咨詢交流與合作聯(lián)系郵箱：[email protected]　QQ:1007917681 386759356 更多詳情請訪問官方網(wǎng)站：www.pushway.com.cn http://weibo.com/dengcm; 個人分類: 建材營銷|1384 次閱讀|0 個評論

電商綜合化：請想好再做: 林岳 2014-3-9 22:26; 摘要: 步子大了容易“扯淡”，垂直電商想什么都賣,，最終什么也賣不了,。本文刊登于《銷售與市場》評論版2014年2月刊，作者：林岳據(jù)麥考林最新財報顯示,，麥考林電商,、線下店鋪及呼叫中心三個渠道的銷售同步下跌。這與麥考林當年登陸美國納斯達克后股價大漲形成了鮮明的對比,，曾經(jīng)的風(fēng)光無限,，曾經(jīng)被爭相效仿。但好景不長,，上市后不到一年市值便大幅蒸發(fā),，連續(xù)多年的虧損,，使得麥考林成為垂直電商的反面案例,。但其他垂直電商們貌似并沒有在麥考林身上吸取教訓(xùn),，相反，幾乎所有的垂直電商都在竭力地嘗試從“垂直”走向“綜合平臺”,。理想很豐滿,，現(xiàn)實卻很骨感。無論是麥考林,，還是近期深陷“資金鏈斷裂”風(fēng)波的凡客,，亦是或倒閉、或被收購,、或裁員的熱客,、初刻、樂淘,、唯棉等,，都讓曾經(jīng)大熱的垂直電商在投資者的面前不再堅挺。在沒有核心競爭力的前提下,，不是每個人都能做成亞馬遜和天貓的,。垂直電商的瓶頸從麥考林的興衰起落，興許可見垂直電商們目前發(fā)展的幾個瓶頸,。麥考林的衰敗,，關(guān)鍵原因有三：一、定位模糊,。作為第一家獲得政府批準從事郵購業(yè)務(wù)的企業(yè),，成立于1996年的麥考林一直對自己發(fā)展的戰(zhàn)略重點不清晰，同時布局“電子商務(wù),、實體店鋪和電話郵購”三個渠道,，卻各自沒有足夠的優(yōu)勢，且無法協(xié)同增效,，多渠道并行反而削弱了資金,、資源的分配。盡管麥考林近年開始減少并慢慢停止目錄發(fā)行,，逐步淡化郵購,、強化電商，但很明顯,，沒有足夠資金支持的電商業(yè)務(wù)已落后競爭者太多,。二、品牌營銷缺乏規(guī)劃,。企業(yè)戰(zhàn)略一模糊,，其品牌也就不知道往哪個方向使力了。麥考林一會兒搞電話郵購，一會兒做實體店鋪,，一會兒又“三條腿”一起走路,，無形之中品牌的影響力便被稀釋了。麥考林在電話郵購業(yè)務(wù)中已經(jīng)確立的品牌形象并沒有被好好利用,，開創(chuàng)電子商務(wù)和實體店的時候,，定位于“白領(lǐng)時尚女性”的品牌特質(zhì)也沒有繼續(xù)強化，整個品牌留給消費者的印象模糊而平淡,。從垂直到綜合是一個“小而精”到“大而全”的過程,，如同做圖書起家的當當、做電器起家的京東,、做化妝品起家的樂蜂以及做男士襯衣起家的凡客一樣,，你的品牌如果無法在消費者記憶中占據(jù)前三名，那么一切的努力都是徒勞,，做女裝的電商那么多,，我為何要選擇你。品牌的核心訴求和在某一領(lǐng)域的影響力至關(guān)重要,。三,、“鼠標水泥”沒有形成合力。在O2O被捧得熱火朝天的時候,，實際上正是電商或?qū)嶓w品牌應(yīng)該思考的時候,，因為只有兩者有效結(jié)合，才能互相借力,，形成1 12的效果,，否則要么沒法差異化經(jīng)營，造成線上線下利益沖突,；要么實體店鋪淪為試衣間,，網(wǎng)店只有網(wǎng)站的功能。麥考林曾經(jīng)引以為豪的2000家店面就是這樣的一個雞肋,，既因物流等成本高而難以降低價格,，又因為品牌的模糊而導(dǎo)致銷售乏力，所以和普通的服裝店并無二樣,。 “綜合夢”是對是錯互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)跟傳統(tǒng)行業(yè)不同,，因為沒有地域概念，所以,，同樣性質(zhì)的生意會形成幾家獨大的局面,，比如早期的門戶網(wǎng)站之爭，最后剩下新浪,、騰訊,、搜狐和網(wǎng)易四大巨頭，他們擁有同樣的業(yè)務(wù)模式，但也具備別人沒有的強項,，如新浪的微博,、騰訊的QQ和微信，搜狐的新聞和網(wǎng)易的游戲,。只有這樣，他們在競爭上才能形成互相牽制,，業(yè)務(wù)上形成互補,，從用戶的角度來看，也更容易記住他們各自的長處和特點,。在產(chǎn)品嚴重同質(zhì)化的電子商務(wù)領(lǐng)域也是如此,，幾乎所有垂直電商都有一個想法：“既然消費者來了，那么為何不一次性滿足TA們的購物需求呢,？好的推銷員應(yīng)該可以讓原本來買魚鉤的顧客買走一艘游艇,。”所以,，所謂的“提升顧客黏性”,、“提高客單價”等關(guān)鍵詞被時常掛在嘴邊，但實際上這些想法害人不淺,。首先,，從互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)特性看，綜合平臺最終能生存下來并健康發(fā)展的不會超過5家,，這個洗牌的過程類似視頻網(wǎng)站的演變,，如優(yōu)酷土豆的合并，百度收購PPS,，蘇寧收購PPTV等,。對于綜合購物平臺來說，因為產(chǎn)品同質(zhì)化,，最終有價值的地方就是你的銷量,、品牌影響力和用戶數(shù)。細數(shù)現(xiàn)有的綜合平臺,，淘寶（天貓）,、亞馬遜、京東,、當當,、蘇寧易購、1號店相對來說較有優(yōu)勢且發(fā)展較為健康,，盡管電子商務(wù)的市場空間仍然很大,，但規(guī)模優(yōu)勢最終會取勝，因為只有規(guī)模才有價格優(yōu)勢，這也是為什么電商之間的競爭幾乎就是“價格戰(zhàn)”,，低價才有大銷量,，大銷量才能更低價，這是個相輔相成的關(guān)系,。所以,，并不是所有的網(wǎng)站都可以從牛奶賣到電視機，也不是所有的網(wǎng)站都有影響力去發(fā)起諸如“雙11購物節(jié)”的活動,。電商網(wǎng)站在洗牌的過程中,，需要“價格戰(zhàn)”來跑馬圈地，需要“沒有最低,，只有更低”的策略來壓制對手,，但5～10年后，隨著市場的大浪淘沙,，剩下的巨頭們會讓價格回歸理性,，因為對任何商業(yè)模式來說，不贏利就是“犯罪”,。其次,，在信息爆炸的時代，消費者的記憶和精力資源有限,，比如你用了微信后,，刷微博的時間就少了；經(jīng)常用百度搜索能解決信息查找問題,，就少用谷歌了,；認定的化妝品如果都能在一個平臺買全，就不去淘寶了,。這就是品牌定位留給消費者最好的影響,，即：每當有某種需求的時候，第一時間就會想到你,。所以,，想做綜合平臺的垂直電商們，必須先問自己3個問題：1.假如做綜合平臺,，我們能做到行業(yè)前三嗎,？（品牌影響力）2.消費者能第一時間想到我們，是因為什么,？（品牌定位）3.消費者會重復(fù)購買的原因是什么,？（品牌黏性）實際上，擠破頭地往綜合平臺這個方向發(fā)展是不現(xiàn)實的,，這就好比是再打造一個淘寶或沃爾瑪一樣,。凡客誠品一開始的迅速崛起,，就是因為定位在男士襯衣這一領(lǐng)域，依靠海量且有效的宣傳如“凡客體”廣告,，品牌鮮明而親民,。但引入“V 模式”平臺化之后，大量引入各種加盟品牌,，以及在傳統(tǒng)實體店面有一定知名度的品牌,，力圖變成綜合類的電商平臺。但同時,，自己的品牌特質(zhì)卻被沖淡了,，垂直性沒有了，優(yōu)勢也就蕩然無存,。近期陳年與雷軍在一次酒席后意識到了產(chǎn)品的重要性，開始注重產(chǎn)品,，計劃回歸到“互聯(lián)網(wǎng)服裝品牌”的垂直路線上來,，這也預(yù)示著凡客對垂直電商品牌的理解更加成熟了。所以,，未來的垂直電商不要過度地追求大而全,，不要急于嘗試綜合化，而應(yīng)該向“小而精”甚至“C2B”的方向發(fā)展,，堅持自己的品牌特性和產(chǎn)品優(yōu)勢,，不打價格戰(zhàn)，不靠促銷拉動銷售,，充分與消費者保持互動和聯(lián)系,，在細分領(lǐng)域做到第一。正如起家于鞋類電商的樂淘,，正籌劃轉(zhuǎn)型為個性化的訂制電商,，C2B領(lǐng)域絕對是一片藍海。綜上,，垂直電商未來發(fā)展的關(guān)鍵在于產(chǎn)品和品牌,，如果陳年能用雷軍打造小米那樣的精神來做襯衣或者西服，如果樂蜂網(wǎng)能用制造“蘭蔻”的態(tài)度來打造自有品牌“靜佳”,，那么一切都會大不一樣,，因為產(chǎn)品決定了品牌的影響力，品牌反過來推動產(chǎn)品的銷售,。同樣的,，酒仙網(wǎng)在剛過去的“雙11”刷新了記錄，實現(xiàn)2.21億元的銷售,，成為酒類電商的最大贏家,。這倒不是因為酒仙網(wǎng)在產(chǎn)品方面有自己的優(yōu)勢,，相反，作為渠道型電商,，酒仙網(wǎng)只能靠營銷來取得品牌影響力,。比如酒仙網(wǎng)在2013年11月11日讓當紅明星徐錚下單給黃渤送酒，并發(fā)布微博稱“還記得幾年前的約定嗎,？當時我還長發(fā)及腰,，這個賭我輸了，賠你的酒讓酒仙網(wǎng)發(fā)過來,，收到請及時把自己灌翻”,。此微博一度占據(jù)新浪微博24小時排行榜的第8位，轉(zhuǎn)發(fā)超過25000次,，而黃渤當天下午也馬上回應(yīng),，表達“這酒送得真快！”的微博曾一度占據(jù)排行榜第一名,。水能載舟亦能覆舟,，多元化和平臺化在電商的發(fā)展初期也許是轉(zhuǎn)型的一劑良藥，但在市場大格局漸趨穩(wěn)定的情況下,，垂直電商與其貿(mào)然嘗試“寬度”,，不如精耕細作“深度”，在產(chǎn)品和品牌方面下苦功夫,，方能在競爭的浪潮中立于不敗之地,。編輯：苗東明 [email protected]; 1265 次閱讀|0 個評論

壹沙龍互動論壇——O2O時代粵商再次崛起: 吳雪亭品牌營銷 2014-3-8 14:36; 面對卷席各行各業(yè)的 O2O 浪潮，傳統(tǒng)線下發(fā)展模式如何借勢破局重生,？當前,，粵商正陷于傳統(tǒng)線下發(fā)展模式滯后和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)變革的漩渦中，面對互聯(lián)網(wǎng)顛覆性的技術(shù)變革,，傳統(tǒng)線下發(fā)展模式缺點盡顯,，粵商群體如何在新一輪的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)變革中掌握方向，把握未來,？ 3 月 8 日下午,，壹沙龍圍繞傳統(tǒng)線下發(fā)展模式如何采用 O2O 思維實現(xiàn)鳳凰涅槃進行實戰(zhàn)探討，主講嘉賓吳雪亭先生攜手壹串通全美學(xué)創(chuàng)始人楊崇俊先生和中山大學(xué) EMBA 特聘講師,、創(chuàng)普科技總經(jīng)理周勃先生,，為各企業(yè)精英又一次帶來全新的互聯(lián)網(wǎng)營銷思維風(fēng)暴。面對卷席各行各業(yè)的 O2O 浪潮,，傳統(tǒng)線下發(fā)展模式如何借勢破局重生,？當前，粵商正陷于傳統(tǒng)線下發(fā)展模式滯后和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)變革的漩渦中,，面對互聯(lián)網(wǎng)顛覆性的技術(shù)變革,，傳統(tǒng)線下發(fā)展模式缺點盡顯,，粵商群體如何在新一輪的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)變革中掌握方向，把握未來,？ 3 月 8 日下午,，壹沙龍圍繞傳統(tǒng)線下發(fā)展模式如何采用 O2O 思維實現(xiàn)鳳凰涅槃進行實戰(zhàn)探討，主講嘉賓吳雪亭先生攜手壹串通全美學(xué)創(chuàng)始人楊崇俊先生和中山大學(xué) EMBA 特聘講師,、創(chuàng)普科技總經(jīng)理周勃先生,，為各企業(yè)精英又一次帶來全新的互聯(lián)網(wǎng)營銷思維風(fēng)暴。壹串通全美學(xué)創(chuàng)始人楊崇俊先生,，道出了 O2O 思維中,，與客戶進行扁平化和透明化的溝通精髓。更指出當前的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)變革,，是一次實現(xiàn)整合各種流量和資源的技術(shù)變革,，是各傳統(tǒng)企業(yè)實現(xiàn)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵機會。掌握方向,，把握未來,？中山大學(xué) EMBA 特聘講師、創(chuàng)普科技總經(jīng)理周勃先生,，更現(xiàn)場展現(xiàn)他近期的 O2O 研究成果,，其觀點之新穎令到在座各界行業(yè)精英嘆為觀止,。私華站的胡鴻尚先生,、冠方貿(mào)易的李文先生、域高化工的陳志明先生和裕豊無紡布的張國立先生等知名企業(yè)家就 O2O 發(fā)展模式提出各自獨特的看法,，并從中擦出智慧的火花,。更多內(nèi)容，請關(guān)注吳間道品牌觀,！ (function(w, d, g, J) { var e = J.stringify || J.encode; d = d || {}; d = d || function() { w.postMessage(e({'msg': {'g': g, 'm':'s'}}), location.href); } })(window, document, '__huaban', JSON); 采集到花瓣; 個人分類: 品牌營銷策劃案例|767 次閱讀|0 個評論

松鼠世界的營銷感動: 熱度 1 實質(zhì)營銷工作室 2014-3-6 05:50; 林玲三只松鼠是被眾多實業(yè)界明星大腕推崇的互聯(lián)網(wǎng)新興企業(yè),，小而美的實力派代表。用新鮮商品,、新鮮品質(zhì),、新鮮設(shè)計、新鮮服務(wù)打動了凡塵世界中每個消費者上帝柔軟的心,。松鼠何以打動我們暢銷品牌的基礎(chǔ)一定是質(zhì)地純良,，品質(zhì)上佳。但這還不夠,，一定要具備流行的要素,，優(yōu)雅、精致,、時尚,，方方面面貼近和打動消費者,，成為標志性的符號。新鮮感往往是新品牌生存的第一要素,，三只松鼠品牌設(shè)計萌且俏皮,，鮮明、鮮活,、同時具備生動感和質(zhì)感,，讓人想到了經(jīng)典的 TOM JERRY ，好感和喜感是快速消除距離感,、征服市場與人心的一張好牌,，即使貨品口味上與傳統(tǒng)炒貨也許并無二致。禮品和分享裝備本就是常換常新,，要的就是或獨特,、或溫情、或精致,、或大氣,，滿足人群的心理增值效果。如果處處帶著喜悅和驚喜,，則是更高的增值效應(yīng)和加分,。松鼠寵物與主人的趣味化定位和極致優(yōu)服務(wù)是一種獨特、松弛和喜悅,，也是現(xiàn)實與虛擬的交匯,，現(xiàn)實生活中的壓力可以在擬人化的輕松氛圍中釋放，開懷一笑,。鼠小果,、鼠小茶的清晰化品類定位，鼠小美的森林大使代言,，鼠小箱,、鼠小袋、鼠小器,、鼠小夾,、鼠小巾這些妙趣橫生而又周到細致的小器具、小革新,、小精致帶給人的則是深深的打動和感動,；松鼠的健康提案實則是一種巧妙和排他性的品牌推介和植入，拒絕其他零食的諂媚,，刪繁就簡,，與三只松鼠一起感受別樣新森活。退貨單上的溫情文字和真誠致歉提前構(gòu)筑了減震帶和防波堤,，即使真出現(xiàn)問題,，在這樣的態(tài)度面前也不會急和惱,。縱使高大威猛，再強大的內(nèi)心也都有柔軟之處,，寵而優(yōu)之,，理所應(yīng)當。體驗之后,，如何會不動容,，動容之后如何會不以實際行動贊助？互聯(lián)網(wǎng)時代第一體驗食品品牌的目標定位恰如其分,。人性化的設(shè)計與交流滲透在品牌的每一個細節(jié)與過程中,。一個用心制作的精良品牌，一個用心與消費者零距離交流,、讓消費者從視覺到味覺身心愉悅的品牌,，極致優(yōu)體驗帶來的品牌銷售實現(xiàn)率大大提高。品牌的價值體現(xiàn)在它的完美,、完善和獨一無二,。品牌定位語凝練精準，其電商品牌倡導(dǎo)者的身份恰如其分,。品牌導(dǎo)入語“與三只松鼠一起感受慢食 - 快活”和“堅果愛上茶,，生活是一種態(tài)度”是一種心靈的觸及、捕捉和引導(dǎo),，也悄然實現(xiàn)了品牌與品類的延伸,；品牌提示語 “ 吃堅果，認準這個大頭”不斷重復(fù)加深品牌印象,，形成品牌記憶和忠誠度,。品牌定位語,、品牌商標 LOGO 和品類定位語三維合一的復(fù)式 LOGO 設(shè)計,。。,。,。。,。,。處處超過期待，充滿樂趣和驚喜,，將品牌的精致與精益求精滲透到每一處細微和點滴,，讓顧客有著強烈的驚嘆和滿足感。完美是品牌的符號和精髓,，由此形成強大的滲透力,，征服,、吸引和打動著每一顆熱愛品質(zhì)、崇尚完美的心,，驚喜,，迷戀，感動,，忠誠,。精準而獨特成就傳奇定價體系上三只松鼠完全徹底做到了親民和大眾化的小資。當月餅成了尷尬的禮品,，禮品化干果完全可以取而代之,，分得很大的一杯羹。新鮮和天然,、零貨架期,、零度保鮮庫存儲、注重品質(zhì)和服務(wù)的每一個細節(jié),，每個環(huán)節(jié)都在仔細揣摩怎樣更便利于消費者,、保持更好的品質(zhì)。不管口味是否真的與眾不同,，都已深深刻入人心,，不折不扣成為互聯(lián)網(wǎng)品牌體驗式營銷的代表。低廣告投入的三只松鼠只是依靠雙 11 淘寶促銷一炮走紅打響了品牌,，通過與消費者的網(wǎng)絡(luò)互動和品牌無微不至,、無處不在的強大征服力形成持續(xù)購買，依靠“三只松鼠走出森林 ,，松粉轉(zhuǎn)發(fā)有獎”這樣質(zhì)樸的現(xiàn)代微方式在粉絲間進行口碑宣傳,，依靠贈送試吃裝和顧客購買數(shù)據(jù)分析進行定向維護和品類拓展。依靠寵物松鼠,、松鼠老爹這樣的童話世界的角色設(shè)計瞬間直達消費者的內(nèi)心,，獨創(chuàng)了 6-19 堅果節(jié)，獨創(chuàng)了各種實用化包裝并讓粉絲興趣盎然地參與到包裝設(shè)計中,，甚至連招聘廣告都別出心裁,、獨樹一幟地演繹成招鼠令，松鼠們的辦公間極其另類地設(shè)計成樹林和樹洞,，松鼠們的賣萌文化 --- “你若安好,，堅果管飽”，“ 主人們,，等待堅果的日子里,，不要煩躁；堅果會有的，花茶會有的,，一切都會有的 ··· （松鼠們正在努力為主人們打包發(fā)貨 ing ） ---- 一切都讓人忍俊不住,，微笑關(guān)注。一個有創(chuàng)意,、有品質(zhì),、有趣味和品位、有營銷網(wǎng)絡(luò)和服務(wù),、價格也貼近市場,、具備十足鮮明特征和綜合競爭實力的品牌,，沒有理由不成功。小而美的境界和無懈可擊的溫馨細節(jié)甚至征服了馬云等一批大鱷，喚起了實業(yè)界對品質(zhì)化營銷與經(jīng)營以及電子商務(wù)品牌打造與營銷實現(xiàn)的深入反思,，以黑馬和新軍之姿躋身全國堅果炒貨營銷 10 強企業(yè),，中國創(chuàng)新成長企業(yè) 100 強,，成為中國創(chuàng)新產(chǎn)品 10 強,。如何持續(xù)制造驚喜要想形成持續(xù)的強大購買力，仍需不斷制造驚喜,，滿足和創(chuàng)造需求,。三只松鼠在產(chǎn)品豐富度和獨特性上可以增加帶寬，與其他干果電商形成差異化,。但僅僅是包裝和服務(wù)上具有特色,，很容易被競爭者仿效，必須全方位地領(lǐng)跑,，全方位地豎起壁壘,。品牌和女人一樣，需要用內(nèi)涵駐顏,，保持持久的新鮮感和生機,。歷久彌新，不會因時光消逝而被消費者所淡漠和厭倦,，仍能時時帶給人好感的品牌才具有真正的生命力,，否則再強大和豪華，都只是曇花一現(xiàn),，新鮮感和激情過去了,，危機感和寂寞隨即撲面而來,。市場的喜新厭舊既苛刻殘忍也催人奮進,，就看誰是真正的營銷高手和大師。秀外慧中的品牌更能耐受住時間長河的檢驗,。其次,，在目標人群定位和渠道定位上需做戰(zhàn)略性調(diào)整。三只松鼠主力消費人群之前一直定位為 80 后、 90 后人群,，卻忽略了 50 后,， 60 后， 70 后這些更有消費實力同時也是實際家庭采購決策者和購買者的廣大成熟人群,，更忽略了禮品市場,，尤其是商務(wù)禮品市場的需求。團購和禮品市場的銷量遠遠高于市售商品銷量,。產(chǎn)品包裝上也需圍繞商務(wù)需求做一些調(diào)整,。茶類包裝過于卡通，禮盒設(shè)計同樣需要刪繁就簡,，將其做得既滿足大眾禮品需求,，又符合商務(wù)審美。隨貨附上森林系列產(chǎn)品家譜及新品菜單更便于主人們按圖索驥產(chǎn)生持續(xù)消費,。更可以開辟第三品類 --- 商務(wù)禮品玩具,，同樣可以賣到手軟。宣傳方式上,，微方式覆蓋力不完整,，傳播效率也很有限，需要增加網(wǎng)絡(luò),、手機和平面大眾媒體的系統(tǒng)投放,，傳統(tǒng)與現(xiàn)代方式并行，提高傳播效力,，讓更多的目標人群更快,、更完整地了解品牌、認知品牌,。線下市場同樣值得推廣和開發(fā),，了解松鼠的畢竟只是小眾，水泥 + 鼠標珠聯(lián)璧合的營銷方式仍廣泛適用,，只是方式鎖定直購直銷,，統(tǒng)一由網(wǎng)店配送就可。品牌維護與獨善其身此外,，在初創(chuàng)階段就應(yīng)做好品牌保護,，同時增加銷售并單的靈活性和 VIP 客戶的特殊性。實體店高端人群樂于光顧是因其到位和禮遇化的服務(wù),，線下銷售時更具靈活性,，更能滿足消費者的心理需求。電商銷售處理上過于機械呆板,，容易流失客戶,。能否一如既往地保持和不斷提升服務(wù)也是決定品牌持續(xù)競爭力的核心要素，發(fā)貨速度、原料采購質(zhì)量及客服經(jīng)驗仍有待提升,。三只松鼠在資本市場上正變得搶手,，日后會否因為做大而怠慢生疏了消費者，降低了品質(zhì)和服務(wù)的追求,，拉遠了與大眾的距離,？產(chǎn)品加服務(wù)只是品牌的底色，靈魂和內(nèi)核則是品牌的持續(xù)創(chuàng)新能力和發(fā)展實現(xiàn)能力,。在中國一炮走紅的品牌并不鮮見,，經(jīng)典而持久、至今仍在我們的世界中,、仍能全方位得到我們的尊重和敬仰的品牌少之又少,。中國式強大的模仿能力，導(dǎo)致眾生一哄而上,，再一哄而下,，跟蹤而至的互聯(lián)網(wǎng)禮品化堅果品牌已鋪天蓋地，中國電商普遍只賺吆喝不贏利,，三只松鼠,，能打破這一窘相嗎？營銷,，需要的不是華麗,，而是實質(zhì)和實效。夢想改變未來,，而更堅實的未來需要更全方位的視野,、更專業(yè)化的操作、更深植市場的努力,，與更多的同路人攜手實現(xiàn),。實質(zhì)營銷，實質(zhì)管理,，實質(zhì)經(jīng)營,，拓寬我們的視野和格局，改善我們的效率和方法,，加倍我們的收獲與產(chǎn)出,，加速我們的成功實現(xiàn)。 (發(fā)表于醫(yī)藥經(jīng)濟報等) 博客 http://blog.sina.com.cn/szyxgzs （實質(zhì)營銷工作室）郵箱 : [email protected] m 電話： 13718716508; 個人分類: 熱點深度探析|886 次閱讀|0 個評論

向《Flappy Bird》學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)營銷策劃: 高京君 2014-2-18 09:38; 是的,，那只在綠色管道中穿梭的笨鳥火了,。這款游戲在2013 年5 月24 日上線，2014 年1 月29 日進入下載排行榜1000 位,，2 月1 日進入爆炸式增長階段,，到8 日登頂,。值得注意的是2 月6 號之前,，宣傳僅限于玩家間的口口相傳,，2 月6 日，媒體助推,、微博大V 介入將FlappyBird 的病毒式人際傳播引入高峰,。 2 月6-8 號是春節(jié)后，手游行業(yè)媒體,、各手游公司,、全國各大企業(yè)、公司上班的日子,。新浪游戲,、網(wǎng)易游戲、游戲茶館等手游行業(yè)toB 和toC 的媒體,，都在期間陸續(xù)開工,，網(wǎng)站首頁文章在標題里“ 奇葩游戲” 、“ 一夜爆紅” ,、“ 成功” 等詞語形容flappybird ,，掛在網(wǎng)站首頁，入選微信推送給手機用戶,。從媒體報道內(nèi)容分析,，報道開始于toB 行業(yè)媒體推送flappybird“ 是如何成功的” 、“ 為什么flappybird 會一夜爆紅” ,、“ 可以復(fù)制的成功” 等行業(yè)分析性稿件,，該游戲的純推薦消息甚少。8 日晚當樂網(wǎng)官方微信賬號以“ 一夜爆紅的游戲《flappybird 》” 推薦了該游戲,。9 日晚,，該游戲?qū)⑾录艿南ⅲ闪宋⑿磐扑蜔狳c,。表面上這款游戲一直在被動的被玩家,、大V 們傳播著。但是,，這會不會是一種更加隱蔽,、高明的營銷手段。畢竟在我看來這只笨鳥能夠進入這么多人的視野中太“ 巧合” ,。這款游戲串紅的時間節(jié)點,，恰逢春節(jié)。這是一個什么日子,，作為中國人想必大家都了解,。春節(jié)期間我們或走親訪友,、或宅在家里、,、,、、,、,、無論做什么有一個東西必不可少：手機。于是,，這款簡單的單機游戲便在這個時間進入大家的視野,。再加上各種網(wǎng)站的推波助瀾，其火爆程度可想而知,。在這款游戲突然走紅時,，開發(fā)者卻宣布下線，這可讓小伙伴們震驚了,。2 月8 日下午2 點30 分,，阮哈東做了一個艱難的決定：“FlappyBird 的玩家們，我感到非常抱歉,。22 個小時后FlappyBird 將下架,，我受不了了。下架和侵權(quán)問題無關(guān),。我不會出售它的,。我還會繼續(xù)開發(fā)游戲�,！� 此舉,，必然會引起玩家的瘋狂下載，已經(jīng)下載的玩家不會輕易卸載,。而且,，flappybird 在鼎盛時期下架的消息一出，必然會引起手中關(guān)注,，其知名度進一步提高,。這會不會是又一次的“ 饑餓營銷 ” 策劃，抓住消費者的心理,，制造故事懸念,，提高游戲以及開發(fā)者的知名度？不得不說這種做法確實有其高明之處,�,；ヂ�(lián)網(wǎng)個性態(tài)度文化氛圍，衍生出各種不同形式和不凡觀點,。正處于,，生命體征完好,，飛黃騰達的跡象旺盛的FlappyBird 戛然而止，無論從手游業(yè)發(fā)展規(guī)律而言,，抑或從互聯(lián)網(wǎng) 營銷思想來看,，非常有價值值得大家琢磨其潛在本質(zhì)及其經(jīng)濟利益。阮哈東的策略,，深深契合“ 唯快不破” 的游戲行業(yè)規(guī)則,，出停下來,，為更好的前進的企業(yè)家思維,。同時，是互聯(lián)網(wǎng)思維無窮表現(xiàn)力的體現(xiàn),，是互聯(lián)網(wǎng)策略創(chuàng)新的前沿營銷思想,，值得業(yè)內(nèi)外人反省學(xué)習(xí)。雖此時預(yù)測其產(chǎn)品未來風(fēng)格極其發(fā)展模式為時尚早,，但筆者認為阮哈東在未來開發(fā)重點將放在顧客價值體驗極其垂直互動兩方面下功夫,，以求簡單極致的體驗價值。屆時,，類此戛然而止的新聞事件,，將再次引發(fā)業(yè)內(nèi)外人士再度關(guān)注議論。; 819 次閱讀|0 個評論

年關(guān)雙節(jié)營銷策劃切不可盲目茫然: 熱度 1 利均 2014-1-17 09:32; 隨著兩節(jié)將至,，元旦春節(jié)加上進口的圣誕節(jié)將會帶動新一輪的消費熱潮,。許多企業(yè)為了能夠提前搶占市場，早已制定了兩節(jié)促銷方案,，以期在傳統(tǒng)的春節(jié)前賺個盆滿缽滿,，為 2013 年市場營銷工作收好改尾，為 2014 年市場營銷工作開好頭,。然而,，隨著時代的變革，市場營銷進入營銷革命 3.0 時代,， 80 后 90 后新生代消費群逐漸崛起,，互聯(lián)網(wǎng)營銷成為不可或缺的營銷力量，都要求企業(yè)在做兩節(jié)營銷時必須認真思考的問題,。經(jīng)歷了多年的兩節(jié)促銷熱潮,，北京立鈞世紀營銷策劃機構(gòu) 頗有些處亂不驚的狀態(tài)。然而,，各項目組成員已經(jīng)進入了兩節(jié)備戰(zhàn)狀態(tài),。那么，在兩節(jié)瘋狂的消費熱潮即將來臨時,，制定行之有序的市場促銷方案,，搞好市場促銷活動,，成為各個企業(yè)兩節(jié)營銷大戰(zhàn)前必修課。做好預(yù)測目標明確市場環(huán)境千變?nèi)f化,，每一年的兩節(jié)消費熱潮都會來臨,，每一年的市場消費熱度都一樣，每一年的市場情況卻都不盡相同,。市場本身的變化,、市場消費需求的變化、市場消費層次的變化,、消費者購買心理的變化,，都左右著各個企業(yè)的市場營銷結(jié)果，兩節(jié)在這些變動因素面前顯得更為明顯,。為此,，企業(yè)進行詳細地市場調(diào)研尤其重要。針對兩節(jié)的調(diào)研,，筆者認為,，要把重心放在調(diào)研的研上，顯而易見,，進行市場調(diào)查,，收集信息資料，對于任何企業(yè)來說都不是不可完成的事情,，在此基礎(chǔ)上的市場分析和預(yù)測卻并非易事,。據(jù)統(tǒng)計，每年兩節(jié)都有被市場遺忘的企業(yè),，這些企業(yè)不但沒有抓住機會大賣一把,，反而卻在競爭對手的促銷之下被市場遺忘，銷售額甚至不升反降,。原因就是市場分析失誤,，預(yù)測影響市場因素出現(xiàn)了問題。這一點上,，筆者一直提醒企業(yè)針對兩節(jié)營銷一定要建立在科學(xué)的市場研究基礎(chǔ)上,，分地域、分城鄉(xiāng),、分習(xí)慣地進行市場營銷研究并做出預(yù)測,。任何事情都是由過程導(dǎo)致結(jié)果的。針對兩節(jié)這樣的消費熱潮,，企業(yè)在進行營銷目標制定上一定要顯現(xiàn)出清晰的脈絡(luò),，形成一系列的目標體系，并將目標進行合理分解落實到位。很多企業(yè)總是覺得自己非常了解市場,，在兩節(jié)到來之前,，匆匆開個營銷會議，告訴營銷負責(zé)人今年春節(jié)我們一定要實現(xiàn)幾百萬幾千萬的銷售目標,，營銷負責(zé)人下來也如法炮制,，將目標任務(wù)進行簡單分解下去，結(jié)果這樣的數(shù)字化目標只能讓區(qū)域營銷經(jīng)理們望數(shù)興嘆,，不知如何是好,。這種不科學(xué)地應(yīng)對節(jié)假日營銷尤其像春節(jié)這樣的營銷只能是形式而已，不會起到很好的效果,。正確的做法是,，企業(yè)在利用市場調(diào)研資料的基礎(chǔ)上，制定具有層級的行動目標,，提出執(zhí)行標準,，最后被一一落實在銷售終端,，才可能通過目標體系實現(xiàn)具體的營銷行動,，由具體的營銷行動直接帶來營銷成果。兩節(jié)促銷策劃方案要個性化立鈞世紀的項目組曾經(jīng)出現(xiàn)過這樣的問題,，與企業(yè)營銷人員充分結(jié)合后,，制定出一套兩節(jié)促銷策劃方案，就準備讓分布在全國的區(qū)域營銷經(jīng)理負責(zé)執(zhí)行,。從表面上看,，并沒有什么不妥之處。但經(jīng)驗豐富的營銷人士就會發(fā)現(xiàn),，兩節(jié)消費尤其是春節(jié)消費帶有明顯的民俗特征,，消費者的消費特點并不能按照平時的消費理念和消費特征進行分析。一定要在地方習(xí)俗上入手,，結(jié)合城鄉(xiāng)消費特征,、區(qū)域消費特征、消費者的節(jié)日消費習(xí)慣和理念,，制定出總體的促銷策劃方案,，然后要求各區(qū)域經(jīng)理制定具有區(qū)域特色的促銷執(zhí)行方案和執(zhí)行計劃，再經(jīng)過公司審核,，才能夠發(fā)布實施,。個性化的兩節(jié)促銷策劃方案是發(fā)揮促銷作用的前提，否則,，眾多廠家參與到節(jié)日營銷競爭中來,，各種產(chǎn)品充滿喜氣色彩地琳瑯滿目，早已讓消費者不知所措,，沒有個性和特色的促銷策劃方案很難被區(qū)域消費者所識別,，只好淹沒有喧囂之中,，被消費者遺忘掉。中高檔突出品牌化低檔突出節(jié)日氣氛為了兩節(jié)促銷,，很多廠家推出節(jié)日包裝產(chǎn)品,，突出節(jié)日喜慶氣氛，無可厚非,。然而,，近年來由于節(jié)日消費理念的變化，節(jié)日產(chǎn)品的包裝也呈現(xiàn)出諸多不同的特點,，也應(yīng)該引起企業(yè)的注意,。那些品牌知名度較高，常常被消費者指名購買的產(chǎn)品,，應(yīng)該在節(jié)日包裝的基礎(chǔ)之上,，顯著突出產(chǎn)品品牌。我們知道,，每到春節(jié),，大街小巷到處洋溢著喜慶的氣氛，商場超市都被披上了節(jié)日的彩妝,，很多廠家的產(chǎn)品也不例外,，換上了喜氣洋洋的節(jié)日盛裝，往往會導(dǎo)致按品牌購買的消費者很難辨認,，不購買或者選擇其他競爭品牌產(chǎn)品可能性就加大,。據(jù)調(diào)查，品牌產(chǎn)品因為過度包裝而忽略品牌造成的平均銷售下降達到 6.8% ,。與此相反,，低檔或普通消費品為了迎合節(jié)日營銷就應(yīng)該適度換新年裝。很多產(chǎn)品由于品牌知名度較低,，并不會有消費者找這樣的產(chǎn)品,。然而，節(jié)日的消費熱潮常常讓這些產(chǎn)品也給人煥然一新的感覺,，精美的節(jié)日包裝,，常常讓消費者顧不得精挑細選，取得較好的節(jié)日銷售額也并不少見,。有些質(zhì)量優(yōu)異品牌較差的產(chǎn)品甚至因為兩節(jié)消費市場而一舉成名,。兩節(jié)促銷終端建設(shè)有妙招終端建設(shè)歷來是各企業(yè)促銷的殺手锏，兩節(jié)促銷更是重中之重,。由于兩節(jié)的消費特點不同,，終端建設(shè)方面也要求企業(yè)下足功夫。很多企業(yè)仍然抱著找好地堆位置和專柜位置，其實據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn),，兩節(jié)終端建設(shè)往往與平時具有截然相反的終端要求,。由于平時進店消費者數(shù)量適度，往往最容易被消費者觸及的位置成為各企業(yè)竟相爭奪的目標,，兩節(jié)期間尤其是春節(jié)期間正好相反,，消費者進店量成倍增長，整個店內(nèi)都充斥著消費者,，而平常被認為較好位置的地堆和專柜常常被人流所阻擋,，反而成為消費者最不容易停留的地方，而平時看似偏僻的位置如今卻能很方便地讓消費者選購產(chǎn)品,，現(xiàn)場營銷效果會更好,。有些企業(yè)爭相在店內(nèi)張貼海報、 POP 等宣傳材料,，但由于客流量的巨大,，很難起到促銷效果。反而利用人員促銷,，針對消費者進行有序地引導(dǎo),，起到了立桿見影的效果。因此,，立鈞世紀的“綠鳥”項目組總結(jié)出兩節(jié)促銷終端建設(shè)的秘訣,，即：陳列不看位置看空間，促銷不看海報看人員,。結(jié)束語新營銷時代給企業(yè)市場營銷帶來的機會增多，同時也需要企業(yè)營銷者具備復(fù)雜的思考力,，線上線下的互動,，抓住消費者的消費心理，成就年關(guān)營銷大戲的頭彩,。為此,，立鈞世紀營銷策劃機構(gòu)提醒企業(yè)，早計劃,、早入手,，有備無患，為 2014 年打一個漂亮的營銷戰(zhàn),。春去春又來,，在兩節(jié)即將到來之際，希望各企業(yè)迎著 2014 年的春風(fēng),，制定更加切實有效的兩節(jié)營銷策劃方案,，站在新的起點上，為企業(yè)的 2014 年市場營銷活動賺個頭彩；也預(yù)祝各企業(yè)營銷同仁新春快樂,，萬事如意,，恭喜發(fā)財！; 625 次閱讀|1 個評論

營銷策劃專家談微營銷時代的信息碎片化: 熱度 2 利均 2014-1-8 09:47; 在 2013 年網(wǎng)絡(luò)營銷峰會結(jié)束之后,，北京立鈞世紀營銷策劃機構(gòu) 首席專家任立軍接受了鳳凰網(wǎng)財經(jīng)頻道記者的專訪,，就微營銷時代的信息碎片化暢談了他的理解，下面是訪談實錄,，供大家分享,。記者：怎么樣看待今年的峰會？任立軍：是否可以這樣說,，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展讓我們有些喘不過氣來,？很多企業(yè)還停留在傳統(tǒng)的營銷領(lǐng)域，根本沒有意識到以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的新營銷的強大沖擊力,，基本上可以認為,，企業(yè)離開互聯(lián)網(wǎng)營銷，就意味著主動放棄市場營銷的半壁江山,。至于本次峰會嗎,？我的總體感覺還是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和平臺唱主角，比如鳳凰網(wǎng)算一個大營銷平臺,，比如微博,、微信等新媒體受到廣泛關(guān)注，一些技術(shù)專家就在此基礎(chǔ)上開發(fā)出相關(guān)的應(yīng)用,，幫助企業(yè)做營銷推廣工作,，這些從根本上來說，只能稱為運用平臺和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來做營銷,，真正的基本互聯(lián)網(wǎng)的營銷理論和策略體系還沒有建立起來,。我們看到藍色光標和電眾數(shù)碼（電通旗下互動營銷公司）等互聯(lián)網(wǎng)營銷機構(gòu)雖然有其理論體系，但還顯得牽強不順暢,，這就是剛剛我跟您講的,，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展讓我們喘不過氣來，這里的我們指的是專業(yè)營銷研究機構(gòu)和人士,。記者：那么,，是否可以這樣理解，市場營銷理論的發(fā)展沒有及時跟進互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展,？任立軍：可以這樣說,。記者：同樣，互聯(lián)網(wǎng)營銷也有成功者,，比如小米,、黃太吉等經(jīng)典網(wǎng)絡(luò)營銷案例被廣泛傳播,。任立軍：是這樣的，您說的恰恰說到點子上了,�,；ヂ�(lián)網(wǎng)營銷并非沒有成功者，比如小米和黃太吉等,，還有包括可口可樂,、寶潔等營銷領(lǐng)先企業(yè)，都在互聯(lián)網(wǎng)營銷方面取得了不小的成功,，這些成功案例顯然對于推進互聯(lián)網(wǎng)營銷理論體系的構(gòu)建起到了重要的借鑒意義,。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展，信息碎片化改變了過去信息集中化的格局,，這也使得營銷者開始意識到微營銷的重要性,。但是，我要強調(diào)的一點是,，進入微營銷時代之后,，營銷傳播信息可以碎片化，比如微電影,、微小說,、微刊等，卻不代表互聯(lián)網(wǎng)營銷可以碎片化,，市場營銷工作無論以站在什么樣的平臺和載體上,，同樣都需要整合的力量，因此,，我特別不贊同某些公司宣傳的那樣,，利用某一種互聯(lián)網(wǎng)營銷手段可以包打天下，現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下,，包括微博,、微信、社區(qū)等營銷手段都無法實現(xiàn)一家獨大,，就連像鳳凰網(wǎng)這樣的大網(wǎng)絡(luò)平臺也不敢這樣講，因此,，我比較贊同剛才可口可樂傳播總監(jiān)的說法,，整合營銷傳播仍然是企業(yè)的基本營銷原則，不可能因為微博而放棄門戶,，也不可能因為門戶而放棄電視等傳統(tǒng)媒體,。記者：那么小米、黃太吉等的成功卻純粹來自于互聯(lián)網(wǎng)營銷,，您怎么看,？任立軍：的確,，這兩者的成功互聯(lián)網(wǎng)功不可沒，甚至雷軍把小米定義為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),，我也比較認同,，赫暢把黃太吉定位為 CTB 企業(yè)，我也比較認同,。綜合起來,，我認為這兩家企業(yè)的成功是緣于互聯(lián)網(wǎng)思維的成功，卻并不一定是互聯(lián)網(wǎng)營銷的成功,。認真研究發(fā)現(xiàn),，這兩家企業(yè)都是用互聯(lián)網(wǎng)思維來做企業(yè)、做營銷,，對于需求,、對于消費者、對于營銷傳播等進行了互聯(lián)網(wǎng)化的定義,，然后制定系統(tǒng)的營銷體系,，是他們能夠取得成功的關(guān)鍵。盡管如此,，我們也不能夠把這兩家企業(yè)的成功純粹歸結(jié)為互聯(lián)網(wǎng)營銷的成功,，事實上，無論是小米還是黃太吉都做了大量的 Offline( 線下 ) 的功夫,，甚至為了某一條微博的推送,，在線下做足了素材和方案，然后再通過微博把它發(fā)布出去,，從而吸引大量的關(guān)注,，可以說線下是其營銷策劃的核心，線上做為其營銷傳播渠道�,，F(xiàn)在有很多餐飲企業(yè)學(xué)習(xí)黃太吉,，甚至黃太吉做什么他做什么，結(jié)果怎么樣,，沒有再次出現(xiàn)和黃太吉一樣成功的餐飲品牌,，原因就是這些學(xué)習(xí)企業(yè)只看到了黃太吉成功的表面因素，比如微博營銷,、軟文營銷,、微信營銷、論壇營銷等因素,，卻不知其在做這些營銷傳播之前的大量營銷創(chuàng)意和營銷策劃工作,，沒有好的創(chuàng)意和系統(tǒng)的營銷策劃方案，即使做得像黃太吉,，本質(zhì)上卻沒有抓住黃太吉成功營銷的精髓,。至于模仿小米的也不少,，小辣椒、錘子手機等同樣沒有取得成功,，雖然雷軍一直在說自己是成功的互聯(lián)網(wǎng)營銷者,，但其通過線下的營銷創(chuàng)意和營銷策劃方案，才是支撐其互聯(lián)網(wǎng)營銷成功的精髓和核心素材,，這些素材和精髓的取得是小米的核心競爭力,。記者：您這樣一講，還真讓我們對互聯(lián)網(wǎng)營銷有了一個重新認識,。您怎么樣看待未來互聯(lián)網(wǎng)營銷的發(fā)展,？任立軍：我們常常會聽到一些營銷策劃機構(gòu)介紹自己時說，我是傳統(tǒng)營銷策劃機構(gòu),，我是互聯(lián)網(wǎng)營銷策劃機構(gòu),，我是微營銷策劃機構(gòu)，等等的表述,，我認為這樣的表述不但不成熟而且不準確,。不是你利用互聯(lián)網(wǎng)做市場營銷，你就是互聯(lián)網(wǎng)營銷了,，不是你利用微博做市場營銷,，你就是微營銷了，更重要的一點是,，你是否有互聯(lián)網(wǎng)思維,，營銷人是否用互聯(lián)網(wǎng)思維來做市場營銷工作，至于你用什么樣的途徑創(chuàng)新產(chǎn)品,，至于你用什么樣的渠道銷售產(chǎn)品,，至于你通過什么樣的渠道進行營銷傳播，這是根據(jù)具體的營銷策略體系來制定的具體執(zhí)行路徑,，需要什么就整合進入什么,。因此，我認為,，你具備了互聯(lián)網(wǎng)思維,，才可以稱為互聯(lián)網(wǎng)營銷，有可能這種營銷并沒有涉及到互聯(lián)網(wǎng),，但你運用了互聯(lián)網(wǎng)思維,，仍然可以稱為互聯(lián)網(wǎng)營銷。而有些所謂的互聯(lián)網(wǎng)營銷機構(gòu),，只是把互聯(lián)網(wǎng)當成跟電視、廣播,、報紙等一樣的平臺來做市場營銷,，就不能稱之為互聯(lián)網(wǎng)營銷,，否則，通過電視播放廣告,，我們就該稱之為電視營銷了,，通過報紙發(fā)布廣告，也該被稱為報紙營銷了,，顯然是不正確的概念,。記者：您認為互聯(lián)網(wǎng)營銷是運用互聯(lián)網(wǎng)思維來開展市場營銷工作？任立軍：是的,。記者：那您能否介紹一下什么是互聯(lián)網(wǎng)思維,？所謂互聯(lián)網(wǎng)思維，是指思維的一種范圍,，它是由眾多點連接起來的,，非平面、立體化,、無中心,、無邊緣的網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)，它區(qū)別于傳統(tǒng)的線性維面,。這種思維,，不在于它打造了多少互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，而是在于它創(chuàng)造了一種文化或者潮流,，就像西方的文藝復(fù)興運動一樣,，雖然最開始由少數(shù)藝術(shù)家與匠人對文學(xué)、藝術(shù),、建筑一種“人文主義”的思辨,，但是這種思維的核心最終被擴散開去，影響了經(jīng)濟,、宗教,、政治乃至人類社會的生產(chǎn)方式，最終顛覆了整個大時代,。我想,，互聯(lián)網(wǎng)思維最先影響的就是經(jīng)濟社會的發(fā)展，市場營銷應(yīng)該是最早運用互聯(lián)網(wǎng)思維的領(lǐng)域之一,。希望大家深入地研究一下互聯(lián)網(wǎng)思維,，創(chuàng)造屬于中國一代的經(jīng)濟理論體系或許就從此展開。記者：好的,，真是受益匪淺,，感謝您跟大家分享了這么多互聯(lián)網(wǎng)營銷的獨特見解，也希望中國經(jīng)濟和企業(yè)因此而受益,。再次感謝您接受鳳凰財經(jīng)的專訪,！再見,！任立軍：謝謝！再見,！; 664 次閱讀|1 個評論

網(wǎng)絡(luò)營銷策劃的體系缺失性導(dǎo)致道德淪喪: 熱度 1 利均 2014-1-7 09:42; 接連不斷地參加各種網(wǎng)絡(luò)營銷峰會,，有一個總體的感觸就是網(wǎng)絡(luò)營銷策劃還基本上停留在專業(yè)技術(shù)層面，與其說是網(wǎng)絡(luò)營銷策劃還不如說是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)營銷,。北京立鈞世紀營銷策劃機構(gòu) 首席專家任立軍指出,，這種以專業(yè)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為支撐的營銷策劃是網(wǎng)絡(luò)營銷泡沫的具體體現(xiàn)，而做為服務(wù)于企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃的體系的缺失性,，極易導(dǎo)致的就是為了商業(yè)目的而出現(xiàn)的商業(yè)道德的淪喪,。網(wǎng)絡(luò)營銷策劃現(xiàn)狀目前的網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境下，很多所謂的大數(shù)據(jù)營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷策劃機構(gòu)基本生存在大數(shù)據(jù)和相關(guān)技術(shù)體系之下的,，這些企業(yè)要么是專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司,、要么是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)公司，由于掌握了大量的數(shù)據(jù)資源,、客戶流量資源或者技術(shù)優(yōu)勢等,，便利用互聯(lián)網(wǎng)營銷的快速發(fā)展趨勢，為企業(yè)提供專業(yè)的營銷服務(wù),。這些網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)的普遍特征是,，一是提供市場研究服務(wù)，另一個是提供依托平臺的技術(shù)創(chuàng)新服務(wù)：前者以諸多財經(jīng)類,、社區(qū)類,、行業(yè)門戶類等網(wǎng)站為主，很多行業(yè)門戶網(wǎng)站表面上看似網(wǎng)站,，背后卻是一個龐大的咨詢研究機構(gòu),，為企業(yè)市場營銷提供服務(wù)；后者以寄生于微博,、微信為代表的成熟網(wǎng)絡(luò)平臺上,，以挖掘平臺基礎(chǔ)之上的技術(shù)應(yīng)用，來實現(xiàn)營銷的目的,。顯然,，這些網(wǎng)絡(luò)營銷策劃機構(gòu)是無法實現(xiàn)真正的網(wǎng)絡(luò)整合營銷策劃，于是就是出現(xiàn)了所謂的微信營銷機構(gòu),、微博營銷機構(gòu),、大數(shù)據(jù)營銷機構(gòu)等，但顯然這樣的機構(gòu)完全無法滿足企業(yè)對于營銷策劃的需求,，就是簡單地滿足網(wǎng)絡(luò)營銷策劃的需求也是非常困難的,。我們曾經(jīng)發(fā)現(xiàn)，很多中小企業(yè)由于營銷整合能力較弱，卻因為盲目崇尚單一網(wǎng)絡(luò)營銷策劃機構(gòu),，直接導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)營銷的全局性失敗,。比如，某公司盲目相信網(wǎng)站 SEO 而將企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃工作交由一 SEO 公司,，結(jié)果企業(yè)的網(wǎng)站推廣的非常好，但卻無法實現(xiàn)銷售業(yè)績的提升,；再比如,，某公司非常相信微博營銷，就將其網(wǎng)絡(luò)營銷策劃業(yè)務(wù)交給某著名的網(wǎng)絡(luò)大 V 開辦的公司,，結(jié)果粉絲量是上來了,，可是銷售業(yè)績卻沒有隨之而動。什么原因,？這些所謂的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃機構(gòu)是玩技術(shù)和流量的公司,，而缺乏對于營銷策略體系的構(gòu)建，更無法形成網(wǎng)絡(luò)整合營銷,，讓玩微博的做 SEO 做不了,，讓做 SEO 的玩微博也玩不了。當然,，也有像可口可樂,、肯德基等知名大企業(yè)取得了網(wǎng)絡(luò)營銷的成功，其根源不是其找到了整合網(wǎng)絡(luò)營銷策劃機構(gòu),，而是其擁有相當強大的營銷策劃團隊,，再輔助以上述的專業(yè)網(wǎng)絡(luò)大數(shù)據(jù)和技術(shù)團隊的配合，成就好的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃就不再困難了,。因此,，北京立鈞世紀營銷策劃機構(gòu)首席專家任立軍認為，與其說搞大數(shù)據(jù)的和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)開發(fā)的為營銷策劃機構(gòu),，倒不如說可口可樂自己的市場部門是營銷策劃機構(gòu),，因此，未來的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃一定還是圍繞著市場營銷專業(yè)本身來進行思考,，玩大數(shù)據(jù)的和玩技術(shù)的只是其支撐而已,。網(wǎng)絡(luò)營銷策劃重要的在于營銷體系的構(gòu)建任何營銷策劃服務(wù)都是緣于營銷體系的構(gòu)建，成立十幾年以來,，北京立鈞世紀營銷策劃機構(gòu)一直堅持幫助企業(yè)打造系統(tǒng)的營銷體系,，這在過去的線下營銷策劃過程中取得了巨大的成功。直到 2009 年,，我們逐漸發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)營銷的重要性,，在這期間，我們非常清楚地為網(wǎng)絡(luò)營銷策劃做了一個定位，就是成為網(wǎng)絡(luò)營銷策劃體系構(gòu)建專家和策略體系專家,。因此,，我們并不關(guān)注通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和大數(shù)據(jù)而實現(xiàn)的網(wǎng)絡(luò)營銷，而更加關(guān)注網(wǎng)絡(luò)營銷策劃專業(yè)本身,，至于如何增加粉絲,、如何進行 SEO 、如何提高流量等事情,，全部都交給專業(yè)的技術(shù)公司和大數(shù)據(jù)公司來完成,。其實，在幾乎所有營銷的目光都集中在互聯(lián)網(wǎng)上時,，北京立鈞世紀營銷策劃機構(gòu)仍然保持著一份清醒,，把企業(yè)服務(wù)的核心仍然專注在營銷專業(yè)本身，我們希望通過對于營銷體系的全面構(gòu)建,，合理地運用線上線下資源來實現(xiàn)企業(yè)實現(xiàn)營銷的最佳 ROI ,。; 688 次閱讀|0 個評論

互聯(lián)網(wǎng)營銷培訓(xùn)講師劉杰克：從京東借勢慶豐包子談市場策劃三招: 劉杰克 2014-1-3 11:18; 互聯(lián)網(wǎng)營銷培訓(xùn)講師劉杰克：從京東借勢慶豐包子談市場策劃三招文 / 劉杰克由于主席的光顧，讓慶豐包子鋪一夜走紅,，其營業(yè)額迅速飆升,，不少店面迎來了排起長隊的顧客，而資本市場上各種真假“慶豐包子概念股”也被炒的風(fēng)生水起,。慶豐包子鋪雖然沒有推出“主席套餐”,，但卻仍通過向媒體開放配送中心等方式借機趁熱打鐵，讓消費者透徹了解了慶豐包子的整個加工檢測流程,，以消除大家對食品安全隱患的擔(dān)憂,，讓自己在知名度竄升的基礎(chǔ)上又提升了美譽度，使慶豐包子熱潮進一步攀至高峰,。不過,，主席來訪這類事件發(fā)生在特定企業(yè)身上有著太多的不確定性，某種程度上可以說完全超出企業(yè)的掌控范圍,。但是,，借助此類熱點事件來推升自己的品牌卻是每一家企業(yè)都可以操作的。那么,，做為一名企業(yè)家或是營銷人,，要如何才能進行得當?shù)氖录鑴菪褪袌霾邉澞兀烤〇|商城此次通過“傍”上慶豐包子鋪這一“大款”借勢營銷無疑為我們提供了一個精彩的范例,。作為一名專注研究和服務(wù)企業(yè)的品牌與網(wǎng)絡(luò)營銷專家及培訓(xùn)師,，劉杰克老師在本文中將借剖析京東傍慶豐事件與大家分享企業(yè)實施此類營銷策略時的三個關(guān)鍵操作要點：一，融入社會,、抓好時點雖然我們不知道具體哪天會發(fā)生何種的事件,，但新聞事件確實隨時都可能發(fā)生。如果企業(yè)家或營銷人能時刻保持對社會的關(guān)注，甚至梳理出一個特定的流程,，則將讓自己處于有利的地位,。京東在此次事件中的表現(xiàn)可以說讓人眼前一亮。在主席光顧慶豐包子鋪熱潮剛起之時,，京東就發(fā)布信息稱：為回饋廣大用戶,，京東推出 21 元慶豐包子套餐，免費提供給北京地區(qū)用戶,，用戶只需登陸京東,，輕點鼠標即有機會享受到由京東買單和免費配送的 21 元正宗北京老字號包子套餐。如果京東不是緊抓時點快速推出這一活動,，相信本次的營銷效果將大打折扣。畢竟今天消費者身處一個信息高度過載的社會,，今天的熱點明天隨時可能成為過眼煙云,。二，突出優(yōu)勢,、直指目標企業(yè)不是為了營銷而營銷,，營銷都是為了達到特定的目標，或者提升銷量,，或者突出自己的亮點,，打造品牌的粘性。今天的電商企業(yè)之間的競爭早已經(jīng)不再是單純價格的競爭,，而是走向了價格與購物體驗多方融合的競爭,，物流的速度無疑在電商購物體驗方面扮演著極為重要的角色。由于餐飲產(chǎn)品的配送不僅要考慮到時效的問題,，還要考慮餐飲產(chǎn)品的新鮮度,，此次慶豐包子套餐的推出無疑將充分并生動 show 出京東物流的“肌肉”，提示消費者在京東購物可享受到更“爽”的服務(wù),。同時也預(yù)示京東有計劃有能力開始進行 O2O 布局,，將服務(wù)范圍進一步拓展。此次慶豐包子免費送活動頁面的底部還設(shè)置了查干湖胖頭魚等其他生鮮美食的鏈接,，京東借此加快布局生鮮電商的策略也躍然而出,。三，娛樂營銷,、參與至上在今天這個無娛樂不營銷的年代,，企業(yè)在進行營銷工作時若能要將娛樂蘊含其中無疑將大大提升營銷的效果。在娛樂中拉近與消費者的距離,，同時降低門檻將有效調(diào)動消費者的參與熱情,。我們來看看用戶可以如何參與京東的本次活動：用戶無需排隊和買單，只需登陸京東，輕點鼠標,，即有機會中獎獲得免費產(chǎn)品,，而中獎的“標的”正是標準的“主席套餐： 6 個豬肉大蔥包子 +1 碗炒肝 +1 份芥菜”，令人捧腹,。為“提高”大家中獎的概率拉升參與度,，活動規(guī)定每人每天可三次免費抽獎。劉杰克老師甚至發(fā)現(xiàn),，身邊的一些小伙伴們也頗有興致的參與其中,，借機好好玩下轉(zhuǎn)盤，賭了一把新年的運氣,。當然,，企業(yè)做營銷時永遠都要考慮要成本問題，為了不讓獎品太多致自己“破產(chǎn)”,，京東設(shè)定了每天一千份的數(shù)量,。為彰顯人性化，則同時表示獲獎用戶將能享受到早中晚三個時間段的送餐服務(wù),，服務(wù)時間從早 8 點到晚 8 點,，以確保每位中獎用戶在寒冷冬季能最快享用到熱乎乎的包子。由于限定了四天的活動時間與每天一千份的數(shù)量,，以及 21 元每份的獎品,，即使算上相應(yīng)的推廣費用，相信京東在獲得不菲回報的同時,，此次的開支也將非常有限,。劉杰克老師認為，京東本次營銷活動直擊互聯(lián)網(wǎng)營銷時代的精髓：小投入,，大回報,，為業(yè)界提供了一個非常生動的案例，值得大家仔細學(xué)習(xí)和研究,！相關(guān)介紹：劉杰克,，著名實戰(zhàn)市場營銷專家、品牌營銷策劃與網(wǎng)絡(luò)營銷專家,、電子商務(wù)專家,；企業(yè)品牌與網(wǎng)絡(luò)營銷顧問；北京大學(xué)及清華大學(xué)總裁班品牌與網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)課程特聘教授,；著名市場營銷講師與移動互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)營銷講師,；《網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)》、《社會化新媒體營銷》,、《微博微信營銷》等系列原創(chuàng)數(shù)字微營銷與品牌課程資深培訓(xùn)師講師,；劉杰克營銷顧問機構(gòu)首席顧問,；衡濟堂集團獨立董事；曾在多家知名外資及民營企業(yè)任戰(zhàn)略總監(jiān),、營銷總監(jiān)及總裁,；著有代表作《營銷力》等。電話 :010-51290609 ,，劉杰克官網(wǎng)： http://www.liujieke.com/ ,，電子郵件： [email protected] ，博客： http://blog.sina.com.cn/jackliupku ,，微博： http://weibo.com/jackliupku ,，微信： jackliupku; 815 次閱讀|0 個評論

營銷策劃公司：傳統(tǒng)企業(yè)如何構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)運營模式: 熱度 1 利均 2013-12-30 09:31; 隨著 OTO 運營模式的逐漸深入人心，很多傳統(tǒng)企業(yè)都開始構(gòu)建其互聯(lián)網(wǎng)運營模式,，期望通過互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)運營的有機結(jié)合,，實現(xiàn)企業(yè)營銷業(yè)績的突破。北京立鈞世紀營銷策劃機構(gòu) 首席專家任立軍在網(wǎng)絡(luò)營銷峰會上指出,，隨著中國互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)企業(yè)的崛起,，中國傳統(tǒng)企業(yè)的生存發(fā)展空間逐漸受到擠壓，越來越多的傳統(tǒng)企業(yè)開始進軍互聯(lián)網(wǎng),，這定會導(dǎo)致中國經(jīng)濟迎來新一輪的互聯(lián)網(wǎng)浪潮，而這次浪潮的來襲,，絕不是過去互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的獨角戲,，而是整個全民參與的互聯(lián)網(wǎng)大戲。目前已出現(xiàn)了很多類似的苗頭,，傳統(tǒng)的餐飲企業(yè)能夠演變成互聯(lián)網(wǎng)餐飲企業(yè),，如北京的黃太吉、上海的餓的神等,，傳統(tǒng)的制造業(yè)企業(yè)能夠演變成互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),，如小米手機。傳統(tǒng)企業(yè)如何成為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)呢,？從消費者到企業(yè)（ C2B ）建立起來的營銷模式很多人對于 OTO 的運營模式有一個基礎(chǔ)的認知就是線上與線下的互動,，在這種 OTO 運營模式之下，北京立鈞世紀營銷策劃機構(gòu)進行了針對傳統(tǒng)企業(yè)構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)運營模式的理論探索,，發(fā)現(xiàn)通過互聯(lián)網(wǎng)營銷運營,，可以實現(xiàn) CTB 式的營銷模式，而這種營銷模式更符合傳統(tǒng)企業(yè)構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)運營的理念,。互聯(lián)網(wǎng)對于傳統(tǒng)生活和傳統(tǒng)行業(yè)的滲透是全方面的,，很難說出某一個點被互聯(lián)網(wǎng)滲透了，但是從我們的研究發(fā)現(xiàn),，過去傳統(tǒng)行業(yè)開一家店的原則是要找黃金的位置,，等著人流量,，客人看到你才會進來�,；ヂ�(lián)網(wǎng)可以改變這種現(xiàn)象,，以黃太吉第一家店為例，其實店址處在一個人流量非常少的地方,，但是消費者會主動知道他們,，主動找到他們，打破傳統(tǒng)行業(yè)一定要有黃金店鋪的法則,，這時候的店鋪只要有一個一流區(qū)域,，三流店鋪甚至四流店鋪都可以，就是 C2B ,，消費者會主動去搜尋這些信息,，去決定他的消費和行為。運用互聯(lián)網(wǎng)運營傳統(tǒng)企業(yè),，核心是要做好線上消費人群的聚集,，然后通過相應(yīng)的營銷傳播手段轉(zhuǎn)化為消費，這種消費既包括實體店的消費也包括其他的消費模式,。因此,，首席營銷策劃專家任立軍常說，互聯(lián)網(wǎng)可以改變一切,，從過去的傳統(tǒng)營銷理論上來看,，企業(yè)在鎖定目標消費人群之后，一定會想方設(shè)法地向目標消費群進行營銷傳播,，以期招徠顧客消費,，顯然，如今的互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)改變了這樣的傳統(tǒng)思維模式,，通過互聯(lián)網(wǎng)的營銷傳播和運營,，鎖定目標消費人群，然后再向其傳播消費訴求,，繼而實現(xiàn)招徠顧客的目標,。我們把傳統(tǒng)的營銷模式稱為 BTC ，而現(xiàn)在這種模式是 CTB ,，這種新營銷模式不但增強了消費者主觀參與的能動性,，而且也極大地放大了消費者對于營銷價值的認知，對于傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的運營模式起到至關(guān)重要的作用,。從發(fā)現(xiàn)需求向著創(chuàng)造需求進行轉(zhuǎn)變現(xiàn)在的 80 后 90 后新生代消費群已經(jīng)不再對于那些迎合消費需求的行為感興趣,，他們更加愿意親自參與到企業(yè)的需求創(chuàng)造過程當中，從中分享快樂,、滿足需求,。北京立鈞世紀營銷策劃機構(gòu)首席專家任立軍指出,，這種新生代消費群對于需求的認知和處理方式是企業(yè)必須要切實認識到的，一方面,，企業(yè)必須學(xué)會引入消費者創(chuàng)造價值,，消費者逐漸從營銷的客體轉(zhuǎn)變?yōu)闋I銷的主體，另一方面,，互聯(lián)網(wǎng)從來不是一個發(fā)現(xiàn)需求的地方,，那樣你會顯得很晚，市場已經(jīng)相對成熟了,，因此,，創(chuàng)新企業(yè)必須學(xué)會在互聯(lián)網(wǎng)上創(chuàng)造需求。當然,，做為傳統(tǒng)企業(yè)進入互聯(lián)網(wǎng)的運營模式階段,，并不是因為在線下找不到消費者或者消費者找不到商家，主要還是緣于傳統(tǒng)企業(yè)的運營成本和運營條件受到了限制,，比如美容,、健身、餐飲等企業(yè)表現(xiàn)的異常明顯,，房租成本不斷攀升,、人力資源成本居高不下、原材料成本提升等等,，幾乎沒有一項成本不在被時代的大潮所拉高,。怎么辦？恰恰互聯(lián)網(wǎng)可以解決很多問題,，過去，你必須要在黃金地段找尋店面,，如今你可以退而求其次,，小米甚至就憑借一個網(wǎng)站年銷售額就破了百億。如果你想通過互聯(lián)網(wǎng)來運營傳統(tǒng)企業(yè),，那你必須認可并了解互聯(lián)網(wǎng)的思維模式,，按照互聯(lián)網(wǎng)的規(guī)則來做你的企業(yè)。比如,，企業(yè)要學(xué)會互聯(lián)網(wǎng)語言,、要愿意與消費者進行互動、要學(xué)會引進消費者創(chuàng)造價值等,。雖然互聯(lián)網(wǎng)營銷看上去非常復(fù)雜多樣,，但其實互聯(lián)網(wǎng)營銷要相對于傳統(tǒng)營銷來得更加簡便可行，有時候,，在線上無法順利解決的問題,，在互聯(lián)網(wǎng)上可以找到解決方案,，這就是互聯(lián)網(wǎng)能夠創(chuàng)造需求的核心要素之一。互聯(lián)網(wǎng)的個性化品牌打造任何企業(yè)生存的根本最后都會歸結(jié)為品牌,，企業(yè)品牌的打造是通向持久成功的關(guān)鍵,。對于傳統(tǒng)企業(yè)進入互聯(lián)網(wǎng)運營模式，重要的是個性化的品牌打造,。從北京立鈞世紀營銷策劃機構(gòu)研究發(fā)現(xiàn),，雖然人可以是同一個人，但網(wǎng)絡(luò)上的人和線下的人是完全不同的,，而互聯(lián)網(wǎng)的自由性,、開放性和包容性使人們完全可以展現(xiàn)出埋沒在內(nèi)心里的個性成份，因此,，無論什么事情一旦進入到互聯(lián)網(wǎng),，個性就不得不被提及并倍加關(guān)注。企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化運營亦是如此,。對于個性化品牌的打造,，企業(yè)必須真正地放開思路，過去,，在線下無法承載的東西進入互聯(lián)網(wǎng)卻可能承載得起,，因此，企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)品牌打造上必須龐大而聚焦的,，所謂龐大是因為品牌承載力得以無限放大,，所謂聚焦是要讓品牌能夠迅速地給予消費者以簡單可靠的認知，過去相互矛盾的兩個概念在互聯(lián)網(wǎng)上可以實現(xiàn)完美的統(tǒng)一,。在傳統(tǒng)的世界里,，無論做什么，想做到第一并非易事,，偏偏很多企業(yè)卻對這個第一情有獨鐘,，但在互聯(lián)網(wǎng)的世界里，由于創(chuàng)造消費需求的成功,，由于營銷傳播效果的普遍性,，因此，極易打造出老大級的品牌,。盡管你的品牌銷售額并不算高,，但你卻可以成就經(jīng)典，這就是互聯(lián)網(wǎng)的神奇魔力,。結(jié)束語本文探討的是如何把一個企業(yè)或者創(chuàng)業(yè)企業(yè)打造成為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),，其實，就是關(guān)于企業(yè)運營的互聯(lián)網(wǎng)思維的轉(zhuǎn)變,，這種轉(zhuǎn)變或許想不到或許不知道,，但顯然,，這是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展現(xiàn)在企業(yè)不得不面對的。北京立鈞世紀營銷策劃機構(gòu)首席營銷策劃專家任立軍指出,，互聯(lián)網(wǎng)思維越來越顯得極其重要,，“互聯(lián)網(wǎng)思維”是一筆真正的財富，不在于它打造了多么精妙的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品,，而是它就如歐洲 16 世紀的“文藝復(fù)興”一樣,，雖然開始只是少數(shù)藝術(shù)家與匠人對文學(xué)、藝術(shù),、建筑一種“人文主義”的思辨,，但是這種思維的核心最終被擴散開去，影響了經(jīng)濟,、宗教,、政治乃至人類社會的生產(chǎn)方式，最終顛覆了整個大時代,。因此,，我們主張企業(yè)把產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)拿到互聯(lián)網(wǎng)上來做，像喬布斯,、雷軍等一樣運用互聯(lián)網(wǎng)思維來做產(chǎn)品經(jīng)理,，那么你的企業(yè)離成功可能就不遠了。; 1005 次閱讀|0 個評論

電子商務(wù)培訓(xùn)講師劉杰克：淘寶天貓牽手新浪微博看互聯(lián)網(wǎng)營銷競爭戰(zhàn)略: 劉杰克 2013-6-13 11:58; 電子商務(wù)培訓(xùn)講師劉杰克：淘寶天貓牽手新浪微博看互聯(lián)網(wǎng)營銷競爭戰(zhàn)略文 / 劉杰克一個半月前,，新浪宣布旗下子公司新浪微博與淘寶天貓控股母公司阿里巴巴簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議,，阿里巴巴斥資5.86億美元購入新浪微博公司18%的股份，未來可增持至30%,。淘寶天貓牽手新浪微博在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)一石激起千層浪,，引發(fā)了業(yè)內(nèi)的熱烈討論。這段“姻緣”因何而起,？這一個多月來,，雙方從協(xié)同中獲得了何種收益？阿里巴巴攜手新浪微博最終將走向何方,？在本文，作為一名專注研究和服務(wù)企業(yè)的品牌與網(wǎng)絡(luò)營銷專家及培訓(xùn)師,，劉杰克老師將就阿里巴巴入股新浪微博這一話題來與讀者進行相關(guān)的探討,。一，迎娶新浪微博,，淘寶天貓拓寬發(fā)展新途徑作為一個極富野心的電商企業(yè),，阿里巴巴一直著力于建立互聯(lián)網(wǎng)盈利新模式，致力創(chuàng)造一個“大淘寶”體系生態(tài)圈,，而淘寶最大的問題之一卻是它一直困于自己的“小”圈子沒能真正走出去,。根據(jù)《營銷三維論——低成本打造強勢品牌之路》品牌營銷課程中的動態(tài)競爭論,，劉杰克老師認為，企業(yè)的發(fā)展模式經(jīng)歷一定時期后很可能進入瓶頸期,，企業(yè)需要根據(jù)所處環(huán)境的變化進行相應(yīng)的戰(zhàn)略調(diào)整優(yōu)化才能在激烈的競爭中獲得持續(xù)的發(fā)展,。移動化、SNS化的大趨勢讓淘寶急需移動社會化渠道為其吸引新用戶,。在過去的幾年中,，阿里巴巴也為淘寶SNS化做過很多嘗試，但阿里巴巴希望重點打造的“淘江湖”,，卻成為少人問津的雞肋產(chǎn)品,，并未如愿增添平臺的社交屬性和用戶粘性。2011年以來,，阿里巴巴先后推出了“湖畔”,、“來往”等多款移動社交產(chǎn)品，可惜這些熟人社交產(chǎn)品同樣都沒被用戶所熟知,。與阿里巴巴內(nèi)生SNS不同,，投資新浪微博是其依靠外延式的發(fā)展拓展阿里SNS藍圖。新浪微博是國內(nèi)目前最大最成熟的SNS網(wǎng)站之一,，截至去年年底,，新浪微博注冊用戶數(shù)已超過5億，日活躍用戶數(shù)達到4620萬,，雖然面臨重重發(fā)展障礙,，但新浪微博在中國社交媒體市場的領(lǐng)先地位正日趨穩(wěn)固。利用新浪微博打開SNS領(lǐng)域,，對于缺乏社交基因的淘寶來說似乎更容易走向成功,。而最終直接促使阿里巴巴愿意以如此大的手筆入主新浪微博開拓SNS領(lǐng)域則主要基于以下兩個方面的原因。原因之一在于淘寶天貓能夠利用新浪微博進行數(shù)據(jù)挖掘,，新浪微博有大量的用戶行為數(shù)據(jù),，標簽、話題,、信息流這些都蘊含著豐富的商業(yè)價值,。若能利用好數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，則可以幫助商家更精確地向用戶推薦商品,。根據(jù)劉杰克老師原創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)課程《網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)——中小型企業(yè)如何借網(wǎng)絡(luò)營銷實現(xiàn)戰(zhàn)略突圍》中的精準營銷論,，在社會化的大時代背景下，企業(yè)需要并且可以通過精準營銷來提高購買轉(zhuǎn)化率,，并盡可能降低對無關(guān)用戶的騷擾,。淘寶天貓的優(yōu)勢是提供性價比更好的產(chǎn)品和信用保障體系，但個性化需求會隨著長尾效應(yīng)的釋放而越來越多，先收集需求再定制產(chǎn)品的模式會越來越普遍,，新浪微博所提供的大量可供分析挖掘的用戶信息就變得極具價值,。原因之二在于阿里巴巴對于流量新入口的需求。從淘寶和天貓平臺的網(wǎng)站流量走勢圖可以看出,，相對于淘寶天貓內(nèi)外部不斷上升的激烈競爭態(tài)勢,，平臺流量增長卻可以說近乎停滯，如何解決僧多粥少的問題就成了淘寶天貓的當務(wù)之急,。也正因為如此,，阿里巴巴最近甚至與昔日“死對頭”百度握手言和，重新投入重金從百度導(dǎo)入急需的流量,。而新浪微博同樣是國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)尤其是移動互聯(lián)網(wǎng)上一個非常關(guān)鍵的流量入口,，不但已逐步成為淘寶最重要的外部流量來源之一，并且客戶群也相對更為高端,，經(jīng)過與淘寶天貓的整合,，在未來有望給淘寶帶來更多的高質(zhì)量外部流量。當然,，僅僅帶來一些新流量并不是阿里巴巴的最大目標,，阿里巴巴真正希望的是實現(xiàn)電商和SNS的有機融合，把電商做到消費者需求之中,，而非找一個簡單陳列,、展示商品的外部導(dǎo)購，把控消費者的需求才是商業(yè)成功的真正源頭,。二,，嫁入電商豪門，新浪微博暫緩盈利壓力新浪微博的各項數(shù)據(jù)指標在同業(yè)無疑處于老大地位,，其影響力正與日俱增,，阿里巴巴在很大程度上也是看上了新浪微博所擁有的5億注冊用戶，及近五千萬的日活躍用戶,。然而尷尬的是,，令新浪微博驕傲的龐大的用戶規(guī)模目前創(chuàng)造盈利的能力一直以來卻與其巨大影響力非常不相稱，由此新浪這段時間的股價也相應(yīng)從頂峰腰斬,，總體市值已不足40億美金,，怎么讓巨額用戶量轉(zhuǎn)化為巨額收入成為新浪微博亟待解決的問題。找不到一個成功的商業(yè)模式與盈利手段是新浪微博從開創(chuàng)以來最大的困擾,。近年來微博平臺讓不少公關(guān)公司和微博大號賺得缽滿盆滿,，而新浪自身卻很難通過廣告獲得收入，增值會員的服務(wù)由于沒有多少差異化,，收入也不容樂觀。作為一家商業(yè)公司，如果新浪微博長期不賺錢甚至虧損,，其發(fā)展的可持續(xù)性就會下降,，甚至威脅到其生存。從經(jīng)營角度看,，尋找更好的商業(yè)模式與盈利手段是新浪微博的當務(wù)之急,，從生存角度看，新浪管理層正努力欲將微博的巨大網(wǎng)絡(luò)影響力轉(zhuǎn)變成財務(wù)報表上的利潤,新浪微博的繼續(xù)運作若能得到更大的資本和電商平臺支持,，成功概率顯然更大,，可見嫁入中國最大的電商平臺，對于新浪微博經(jīng)營來說是求之不得,。阿里巴巴發(fā)現(xiàn)了新浪微博SNS基因背后隱藏的巨額財富,，愿意以巨資戰(zhàn)略入股，這對于盈利困境中的新浪微博如同久旱逢甘露,，使得新浪微博在未來兩到三年時間不用再為了生計問題而焦慮,，能夠更加專注于自身的SNS平臺開發(fā)建設(shè)，同時這項合作還能夠為新浪微博直接帶來更多廣告收入,。阿里巴巴并非單純地入股新浪微博,，而是將此舉納入阿里巴巴整體戰(zhàn)略布局，入股之后勢必將旗下淘寶天貓平臺與新浪微博深層次整合,。當新浪微博與淘寶這樣的網(wǎng)購平臺結(jié)合在一起以后,，它就不再是單純的社交媒體，而是成為能夠直接產(chǎn)生商業(yè)利益的載體,，為其發(fā)展開拓出了新的空間,。可以肯定的是,，阿里巴巴將幫助新浪微博長尾流量最大限度變現(xiàn),，新浪微博的社會化特征會很大程度為淘寶天貓的中小商戶提供價值。但是,，看似皆大歡喜的合作背后,，新浪微博未來可能面臨的新的困境也不能被忽視。要知道,，新浪微博用戶是因其社會化屬性而來,，整合之后商業(yè)元素的增加很可能會影響用戶體驗和微博的吸引力，從而削弱新浪微博在SNS領(lǐng)域的影響力,。除非有明確的消費需求呈現(xiàn)時,，微博平臺可以立即推薦對接，否則很可能對用戶形成極大的干擾,。中國微博用戶是否接受微博的“商業(yè)化”仍是未知數(shù),，國外Facebook等社交網(wǎng)絡(luò)也曾推出一些商務(wù)項目，但遭到用戶反對并在一些國家被視為侵犯隱私。同時,，如果新浪微博對淘寶系過度逢迎,，其它大型電商可能減少對新浪微博渠道的推廣投入，也會對其造成一定損失,。北大及清華大學(xué)總裁班營銷專家劉杰克老師認為,，從短期看，新浪微博將因阿里巴巴入股而緩解資金和利潤壓力,，但是否能夠借助這次合作真正實現(xiàn)華麗轉(zhuǎn)身還取決于能否在整合兩者資源優(yōu)勢的基礎(chǔ)上不造成用戶的流失,。三，生態(tài)平臺的布局與構(gòu)建,，正成為決定企業(yè)勝負的關(guān)鍵現(xiàn)在社會的競爭,，正由企業(yè)之間的競爭變成生態(tài)平臺之間的競爭，在互聯(lián)網(wǎng)的世界里則更是如此,，企業(yè)如何通過協(xié)同融合策略打造一個強大的生態(tài)平臺體系正成為決定企業(yè)成敗的關(guān)鍵所在,。也正因為如此，蘋果能以7萬余人的“小”規(guī)模通團隊過對生態(tài)平臺的打造吸引了千百萬的“外援”人員從而進一步建立起龐大的粘性用戶群體,。而Google也以同樣的方式變成了移動互聯(lián)網(wǎng)世界的另外一極,。從前面的分析可以看出，阿里巴巴入股新浪微博,，可幫助其打造一個更為強大的生態(tài)平臺,，對于雙方的發(fā)展都有很大的推動作用，同時更能幫助淘寶天貓?zhí)嵘龑ζ渌娚唐脚_的競爭優(yōu)勢,。根據(jù)官方的消息,，此次合作后，雙方將在用戶賬戶互通,、數(shù)據(jù)交換,、在線支付、網(wǎng)絡(luò)營銷等領(lǐng)域,，進行深入合作,，并探索基于數(shù)億微博用戶與阿里巴巴電子商務(wù)平臺的數(shù)億消費者有效互動的社會化電子商務(wù)模式。目前,，距阿里巴巴入股新浪微博已過去一個多月時間,，之前所透露的合作內(nèi)容現(xiàn)在也有了部分落實，雙方對社會化電子商務(wù)模式的探索已經(jīng)開始有所體現(xiàn),。現(xiàn)在用戶微博首頁底部和右邊都出現(xiàn)了淘寶聯(lián)盟的廣告,，借助Cookies利用淘寶搜索記錄做推薦，能夠有效提高廣告投放的精準性,，但如果用戶認為這些推薦侵犯了自己的隱私而心生抵觸,，甚至降低對新浪微博的使用率,，則可能對新浪微博的發(fā)展產(chǎn)生一定的負面影響。5月底,，新浪微博開通了新的功能板塊“優(yōu)物庫”,，可以看做是“微博電商”的雛形，實現(xiàn)了淘寶商家開設(shè)微博店鋪,不過目前優(yōu)物庫僅向企業(yè)級認證用戶開通該功能,，而且必須是天貓或淘寶賣家。淘寶賣家需通過“優(yōu)物庫”應(yīng)用,，填寫店鋪旺旺名稱,、支付寶賬號、聯(lián)系人姓名和手機號碼等認證信息,，完成賬戶的打通,。該應(yīng)用可實現(xiàn)新浪微博店鋪的開設(shè)，并同步操作訂單管理,、商品管理,、活動管理和預(yù)售等功能。但是這個新功能并沒有出現(xiàn)在新浪微博首頁,，用戶如果沒有通過其他途徑聽說很難找到,，新浪微博也沒有對此進行宣傳，用戶知曉度很低,，可見該功能估計還處于測試階段,。這些舉措是在阿里巴巴投資新浪微博后，兩者在商業(yè)模式上的探索和融合,。從阿里巴巴預(yù)計將在未來三年內(nèi)帶給新浪微博3.8億美金營銷和電商收入來看,，其將會要求新浪微博上增加更多的廣告曝光而增加流量導(dǎo)入，這在短期內(nèi)很可能會以傷害用戶體驗為代價,，如果阿里巴巴最終成為新浪微博唯一的盈利模式,，那么未來新浪微博的獨立性也將存疑。可見,，在這場聯(lián)姻之中,，新浪微博在合作中的地位略顯被動，可能會以犧牲用戶體驗為代價換取為淘寶天貓增加流量,，不過從新浪微博平臺現(xiàn)在的狀況來看,，雖然遭遇不少吐槽，但流量走勢顯示目前的狀態(tài)還應(yīng)在大多數(shù)用戶的接受范圍之內(nèi),。而阿里巴巴通過新浪微博獲得了通向SNS的門票,，將會借助新浪微博加速實現(xiàn)電商SNS化而獲益，從而進一步強化了自己的生態(tài)平臺體系,。綜上所述,，劉杰克老師認為,，淘寶天貓與新浪微博的聯(lián)姻，是是雙方各取所需,、互利共贏的結(jié)果,，阿里巴巴更將通過對生態(tài)平臺體系的完善強化幫助淘寶天貓?zhí)嵘龑ζ渌娚唐脚_的競爭優(yōu)勢。雙方的強強聯(lián)合從理論上說能夠開拓一個社會化電子商務(wù)的新領(lǐng)域,，提升雙方的整體價值,。但這種美好的期望是否能真正實現(xiàn)，還要看未來用戶是否買賬,，畢竟,，用戶的需求與滿意度才是價值創(chuàng)造的根本源泉。阿里巴巴與新浪微博的這段姻緣最終是否能幸福美滿,，達到雙方與用戶的三贏,，且讓我們拭目以待！作者介紹：劉杰克,，著名實戰(zhàn)市場營銷專家,、網(wǎng)絡(luò)營銷專家、品牌營銷策劃專家,；企業(yè)品牌與網(wǎng)絡(luò)營銷策劃顧問,；北京大學(xué)及清華大學(xué)總裁班品牌與網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)課程特聘教授；著名市場營銷講師與網(wǎng)絡(luò)營銷講師,；《網(wǎng)絡(luò)營銷》,、《品牌營銷策劃》等原創(chuàng)市場營銷培訓(xùn)課程資深培訓(xùn)師；和君咨詢集團合伙人,；劉杰克品牌與網(wǎng)絡(luò)營銷顧問機構(gòu)首席顧問,；衡濟堂集團獨立董事；曾在多家知名外資及民營企業(yè)任戰(zhàn)略總監(jiān),、營銷總監(jiān)及總裁,；著有代表作《營銷力》等。歡迎與作者探討您的觀點,，電話 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電商決勝最后一公里: 林岳 2013-5-22 22:44; 本文刊登于《銷售與市場》雜志2013年2月刊,，作者：林岳,，轉(zhuǎn)載請注明出處。近年來,，隨著電子商務(wù)的迅速發(fā)展,，物流快遞行業(yè)也得到前所未有的良機,，有電商企業(yè)自建物流渠道，也有物流企業(yè)涉足電商,，兩個原本處于生態(tài)鏈不同環(huán)節(jié)的企業(yè),，均在互聯(lián)網(wǎng)浪潮中得到發(fā)展的機會。但從權(quán)威數(shù)據(jù)看,，中國的物流成本占 GDP 近 20% ,，比西方發(fā)達國家高出一倍。物流環(huán)節(jié)的冗雜,，以及“最后一公里”運輸成本過高,，種種問題明顯已成為阻礙電商企業(yè)發(fā)展的絆腳石，對于電商企業(yè)來說,，一方面希望通過更低的價格來吸引消費者，靠不斷的促銷來留住忠誠顧客,，“免運費,、送現(xiàn)金券、買贈”等噱頭層出不窮,；另一方面又希望在物流配送方面提升服務(wù)水平,，通過快速、準確,、人性化的送貨,、退換貨流程來加強顧客體驗。所以,，在物流企業(yè)竭力控制成本的同時,，如何優(yōu)化“最后一公里”的模式，是電商企業(yè)未來重要的核心競爭力,。 “最后一公里”的重要性 “最后一公里”的物流服務(wù)其實就是電商企業(yè)的“終端”,。這些觸角通過一張巨大的實體物流網(wǎng)絡(luò)，滲透到千千萬萬尋常百姓家,，這張“網(wǎng)”的重要性體現(xiàn)在三方面：首先,，它是電商企業(yè)帶給消費者最直觀的“企業(yè)形象”，送貨員從某種意義上講就是企業(yè)的代表,，其言行舉止決定了消費者對企業(yè)的印象和口碑,，不管送貨員是物流公司還是第三方機構(gòu)，消費者記住的一定是電商企業(yè),。但目前來看,，大部分送貨員的素質(zhì)良莠不齊，在服務(wù)上并未出現(xiàn)創(chuàng)新的亮點,。其次,，未來這張網(wǎng)絡(luò)是電商企業(yè)高效益的“通路” ,。這體現(xiàn)在配送效率和成本優(yōu)勢上，它并不一定是物流公司,，送貨方式也不一定是靠送貨員送貨上門,，“定點自提”或“集約化送貨”會是既保證服務(wù)質(zhì)量，又能降低配送成本的趨勢,。比如京東開始推出“地鐵自提點,、社區(qū)貨柜、校園營業(yè)廳”等類似的方案,，未來還可能與便利店等第三方機構(gòu)合作,，這些都是基于投入產(chǎn)出能否得到高效益的嘗試。最后,，“最后一公里”的服務(wù)是電商企業(yè)統(tǒng)計數(shù)據(jù)的重要渠道,。通過對送貨信息的統(tǒng)計和分析，可以對采購,、促銷,、退換貨等環(huán)節(jié)做好預(yù)期管理，從而優(yōu)化整個供應(yīng)鏈的運作流程,，比如美國在線鞋商 Zappos 就借助物流合作伙伴 UPS 的力量,，通過其管理軟件分析和預(yù)測未來的銷量和退貨量，這讓 Zappos 在整個“人,、財,、物”的鏈條上都可以有前瞻性的決策。搭建物流網(wǎng)絡(luò)的挑戰(zhàn) 在電商企業(yè)的牽頭下,，物流公司,、第三方機構(gòu)等產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)的企業(yè)都在開始嘗試變革，但搭建這個網(wǎng)絡(luò)面臨著各種各樣的問題,，其前提是保證終端物流的服務(wù)質(zhì)量,，其目的卻是最大化地降低物流成本，所以在利益分配和模式創(chuàng)新上,，對電商企業(yè)提出了一個全新的課題,，歸結(jié)起來有三種挑戰(zhàn)： 1. 前期的投資壓力。不管是京東商城的“自提柜臺”,，還是天貓的“高校服務(wù)站”,，其投資都是非常巨大的，盡管自提點和服務(wù)站不需要多么豪華的場地和裝修,，但它需要的是足夠的數(shù)量和完備的基礎(chǔ)設(shè)施,，另外還有深不可測的營銷推廣費用。 2. 合作的利益分配機制,。無論是天貓的“阿里小郵局”還是與第三方機構(gòu)合作,，或與連鎖便利店等社會資源合作,，利益分配機制是關(guān)鍵的潤滑劑，物流配送的收入本來就少得可憐,，還要分出一部分給合作方,，如果促銷打得太狠，甚至還得倒貼,，這不僅加大運營成本,，而且還使得送貨員失去了爭取“回頭件”的機會，又導(dǎo)致物流公司提不起合作的興趣,。 3. 如何高效地整合與管理資源,。在現(xiàn)有消費者的思維中，對電商企業(yè)的物流行為絕不僅僅停留在能否“送貨上門”,，而是更期待有更多人性化的服務(wù),，比如網(wǎng)購一件衣服，商家是否可以送 2-3 個尺碼過來供試穿,；網(wǎng)購一款新的洗發(fā)水或化妝品,，是否可以贈送試用裝，試用一周后再確定訂單等,。任何新模式的成功必定是基于用戶需求的，如果電商企業(yè)只是單純地想提高配送效率,，降低物流成本,，而不考慮顧客體驗的話，那么任何資源都會是浪費甚至是有害的,。如何靠“最后一公里”找到藍海那么,，在競爭如此激烈、商品嚴重同質(zhì)化的電商行業(yè),，最后一公里究竟可以做些什么呢,？答案是八個字：服務(wù)創(chuàng)新、搭建網(wǎng)絡(luò),。這是有先后順序的策略規(guī)劃,，電商企業(yè)的物流網(wǎng)絡(luò)必須基于服務(wù)創(chuàng)新來搭建，其重要性在于不是為了送貨而搭建網(wǎng)絡(luò),，而是這個網(wǎng)絡(luò)能給消費者帶來什么,。首先，“及時性”是物流網(wǎng)絡(luò)重要的衡量標準,。它的表現(xiàn)有兩方面：一方面是出貨前的揀貨流程,，另一方面就是直面消費者的“最后一公里”。前者的典范是亞馬遜,，它對物流配送中心的投資達到了銷售額的 9.5% ,，還斥資 7.75 億美元收購倉庫機器人公司 Kiva Systems ,，目的就是為了訂單處理的速度和準確性，無獨有偶京東商城在這方面也非常舍得投入,，京東目前建成的 25 個倉儲中心產(chǎn)能每天超過 120 萬單,，在 360 座核心城市建有 850 多個配送站、 300 多個自提點,。這些都是“最后一公里”的利器,，很明顯，在面對退換貨,、投訴咨詢等顧客需求,，反應(yīng)越快滿意度就會越高。其次,，滿足個性化需求,。實際上就是最大化地去消除消費者在網(wǎng)購時的擔(dān)心，比如我簽收了快件,，開封后發(fā)現(xiàn)訂錯了或不喜歡怎么辦,，能否現(xiàn)場開箱試用？同一份訂單中,，我是否可以退掉其中幾個不需要的,，而不是為了退貨而整個訂單重來？我白天上班不方便,，夜間是否可以送貨,，或者預(yù)約送貨的時間？能否回答我其他方面的咨詢,？所謂個性化的需求,，就是超越常規(guī)地滿足顧客，讓他覺得自己是受到了特殊的“照顧”,，品牌美譽度和忠誠度則可隨之而來,。再次，“互動性”是獲得品牌優(yōu)勢的關(guān)鍵,。比如 Zappos 鼓勵客服人員與顧客“閑聊”,，除了拉近距離，更重要的是了解顧客喜好,，挖掘顧客需求,，如果顧客喜歡的款式 Zappos 沒有，客服人員甚至?xí)䦷兔υ趧e的公司找,， Zappos 員工也會鼓勵顧客每款鞋選兩個尺碼,，以確保一定有一款是合適的，雖然這些舉措增加了退貨量，增加了額外的運營成本,，但這讓顧客下單時不再猶豫不決,，間接地增加了銷量和正面口碑。又如民營快遞巨頭順豐在近期推出“邂逅圣誕優(yōu)選美女”活動,，只要下單或參與微博分享即可獲得“圣誕美女”大禮,，順豐正借助自己物流背景的優(yōu)勢，努力把旗下的優(yōu)選商城打造成“電商業(yè)的海底撈”,，毫無疑問,，這種方式只要不脫離顧客需求，能夠?qū)崒嵲谠诘厮腿ン@喜,，便是十分有價值的創(chuàng)新,。基于以上三個方面的考慮，電商企業(yè)的“最后一公里”需要除了“送貨”以外更多的功能,，而這些軟性因素才是真正創(chuàng)造顧客價值的關(guān)鍵,，比如自提點會備有不同的尺碼試穿；送貨上門的服務(wù)人員有更強的溝通能力和產(chǎn)品專業(yè)能力,，可以介紹產(chǎn)品使用技巧或保養(yǎng)心得,；送貨現(xiàn)場可做抽獎、微博互動,、滿意度調(diào)查等有獎活動等,，這些嘗試才是決戰(zhàn)未來之重點。目前,，國內(nèi)電商企業(yè)在“最后一公里”的各種嘗試,，都還處在摸索狀態(tài)，并未形成成熟的模式和更高附加值的作用,。而種種路徑的探索,，出發(fā)點都是從整合資源,、降低成本,、高效服務(wù)、顧客體驗,、品牌口碑的角度出發(fā),，實施中必然會遇到不少潛在的問題和困難，也很難斷言哪一種方式能夠真正適合市場,，但敢于嘗試的先行者必定能取得競爭優(yōu)勢,。（編輯：寇尚偉 [email protected] ）更多互動，歡迎掃描以下二維碼添加公眾微信帳號：lynearceo; 1012 次閱讀|0 個評論

娛樂手冊之粉絲養(yǎng)成——粉絲營銷策略: 林岳 2013-5-8 21:50; 本文刊登于《商界評論》雜志 2013 年 2 月號,，作者：林岳　　粉絲就是生產(chǎn)力,，鐵桿粉絲更是絕對生產(chǎn)力。這年頭，甘心為你花錢的人都是最愛你的人,。演唱會門票是賣給粉絲的,，高價產(chǎn)品是賣給擁躉的，快樂是賣給上帝的,，你沒粉絲就不要再混了,。　　必備條件：　　產(chǎn)品你得頂尖吧，服務(wù)你得深入人心吧,，體驗?zāi)愕贸喊�,，此外你還得有信仰，不能為了錢放棄原則,，不能為了錢舍棄節(jié)操,，更不能為了錢數(shù)典忘祖。在互聯(lián)網(wǎng)時代,，由于各種社會化媒體的流行,，企業(yè)圈子和名人圈子里面都有一股很濃的娛樂氛圍，但凡有企業(yè)策劃的各種活動,，或者某位名人分享的一些話題,，響應(yīng)和參與的網(wǎng)民越來越多。不僅僅是大小偶像們有“粉絲”,，事實上品牌,、產(chǎn)品也必須要有“粉絲團”。　　這個世界上最牛的品牌是要讓消費者一聽到名字,，就爭先恐后的,、不惜多花錢也要買的品牌。而對于營銷者而言,，要想自己的產(chǎn)品擁有廣大的“粉絲”市場,，就必須要理解產(chǎn)品所面對的消費群體，并且和這個群體建立長久的關(guān)系,。　　對于企業(yè)來說,，互聯(lián)網(wǎng)的力量是巨大的，粉絲的潛能是無限的,，如果能培養(yǎng)一大批對企業(yè)品牌有“信仰”的粉絲,，發(fā)揮他們的創(chuàng)新力量，自發(fā)地為企業(yè)口碑推波助瀾,，那么這種影響力會以幾何倍數(shù)來發(fā)揮力量,。那么，到底怎樣才能快速培養(yǎng)企業(yè)的品牌粉絲,。　　務(wù)實的產(chǎn)品派　　對于企業(yè)來說,，粉絲的定義應(yīng)該是：認同產(chǎn)品,、認同公司及品牌、并樂于向他人傳播品牌正面信息的人群,。必須強調(diào)的是,，這當中的描述是有先后順序的，首先是認同產(chǎn)品,。因此,，培養(yǎng)品牌粉絲首先需要圍繞產(chǎn)品做工作。　　把粉絲當成設(shè)計師　　魅族是國內(nèi)做粉絲營銷相對較為成功的企業(yè),，而成功關(guān)鍵在于魅族十分關(guān)注產(chǎn)品的開發(fā)與設(shè)計,，“煤油”們可以直接與產(chǎn)品研發(fā)人員對話，說出自己的想法和意見,，參與整個產(chǎn)品開發(fā)的各個環(huán)節(jié),，讓用戶感覺自己不是被動的接受產(chǎn)品，而是與魅族一起設(shè)計自己要的手機,。他們的總經(jīng)理黃章會在論壇上發(fā)起調(diào)查,，詢問網(wǎng)友諸如喜歡黑色還是白色？按鍵的設(shè)計,、是否需要騰訊官方的 QQ 軟件,、甚至是專賣店開在哪里比較合適？等等這樣的話題,，在魅族研發(fā) M8 最高峰的時期,，互動社區(qū)有超過 140 萬的會員，每天在線超過 1 萬人,。　　從某種意義上來說,，決定產(chǎn)品的并不是制作團隊，也不是設(shè)計團隊,，而是用戶,，每位粉絲都是設(shè)計師。在產(chǎn)品用戶討論某一失敗功能或者抱怨某一缺陷的時候,，雖然看似對品牌有所損害,，但是只要抓住機會，迅速回應(yīng)并且做出改變,，那么結(jié)果可能喜聞樂見,。　　《生化危機》系列電影一直以來飽受歡迎,，實際上,，《生化危機》第一部在全球多個國家地區(qū)上映之后，其制作團隊就已經(jīng)確定要繼續(xù)拍下去,，并且他們開始收集廣大粉絲的建議,，如他們喜歡什么故事，喜歡什么角色。因此,，每一部新片都幾乎是建立在粉絲喜好上的影片,。　　吊足胃口　　你的產(chǎn)品不是最好的，但是一定是最稀少的,�,？v觀各種營銷手段，“饑餓營銷”是最容易引爆的方法,，這方面的高手要數(shù)蘋果,，蘋果十分擅長使粉絲們感覺“饑餓”，在每次新品上市之前,，均會放出大量吊胃口的信息,，各類的“諜照”、內(nèi)部人士信息,，以及一段段精美震撼的產(chǎn)品視頻,、廣告圖片，還有讓人熱血沸騰的上升發(fā)布會等等,，都保持著粉絲高度的關(guān)注和議論,，甚至還有大量的各地上市購買人群的通宵排隊、買到手之后的炫耀等等信息,，都可以輕而易舉地打動新老用戶,。　　越是更多的人在尋找你的產(chǎn)品，必定造就了更多的話題和口碑傳播,，因此,，永遠不要讓你的產(chǎn)品泛濫，把握好產(chǎn)品上市的節(jié)奏,，讓每一個時間節(jié)點都充滿了誘惑,。時下，消費者注重個性已成時尚,，購物時喜歡求新求奇求異,，忌諱“隨大流”。講求適量,、甚至限量銷售,，總給市場留點“空”，讓“上帝”們有點兒“饑餓感”,。這樣不僅能滿足顧客追求個性化的消費心理,，刺激購買欲望，而且能激發(fā)占有欲,，形成粉絲,。　　服務(wù)做到家　　在互聯(lián)網(wǎng)時代,，消費者們越來越精明，搜索引擎讓他們擁有更廣泛,、更快速的渠道去獲得信息,，廣告和促銷有時候就比不上朋友的一句推薦，并且,，互聯(lián)網(wǎng)讓消費者擁有更多的話語權(quán),，如何利用消費者的體驗和互動，形成良好的口碑傳播,，讓品牌進入“自動檔”營銷模式,，是非常重要的。做得好,，品牌深入人心,、處處逢緣，做不好,，則會演變成品牌危機,，要維持品牌粉絲，就要重視產(chǎn)品推出之后出現(xiàn)的問題,。　　營造一個消費者不想對品牌惡語相加的環(huán)境,，不能讓消費者產(chǎn)生后悔情緒。因此,，要找出帶有強烈負面意見的顧客群,，優(yōu)先考慮他們遇到的問題，并調(diào)配資源解決其中的根本問題,。換句話說,，要想理順顧客體驗問題，必須以坦誠的心態(tài)關(guān)注顧客最普遍的抱怨,。　　小米手機的質(zhì)量問題就是一直被忽略的,，小米手機更多的代表了一種文化和品牌，而產(chǎn)品本身被忽略,。這種忽略產(chǎn)品本身質(zhì)量的特質(zhì),，讓小米可以放心的出售并不很成功的產(chǎn)品，甚至連工程機都可以拿出來賣,，開業(yè)內(nèi)之先河,，可貴的是粉絲還非常高興。而量變則會帶來質(zhì)變,，在沒有產(chǎn)品質(zhì)量的支撐下,，你很難靠感情和洗腦，來維系一個這么大團體的穩(wěn)定,。雷軍看到了開頭,，卻沒有猜到結(jié)局，在沒有足夠產(chǎn)品功力的情況下,，維系這么一個幾百萬的粉絲群體是必然要出問題的,，小米二代的銷售情況便岌岌可危。　　神秘的宗教派　　傳遞信仰　　當蘋果公司在悉尼的新店開張的時候,，悉尼街頭這條超過 4000 人的巨型隊伍里,，每個人都有一種強烈的歸屬感。有很多都一樣,，在前一晚露宿在店前的廣場上,。巧合的是甚至可以說頗具諷刺意義的是蘋果悉尼新店開業(yè)之后一周就趕上羅馬教皇本篤十六世來此訪問。假如你剛剛從外星球來到地球,，在看到滿街的“果粉”和同時出現(xiàn)的成千上萬天主教徒時,，你可能會誤認為“蘋果”是這個星球上另一種擁有信徒無數(shù)的重要宗教與天主教徒們一樣，“果粉”們也認定對蘋果產(chǎn)品的忠誠與信仰蒼天可表,。　　蘋果努力培養(yǎng)粉絲的宗教熱情,，包括極力維護其神秘性以及暗示顧客是“被選定的”。蘋果的保密文化強化了產(chǎn)品的神秘性,，使其“很棒”的用戶體驗不至于因信息提前泄漏而衰減,，這是宗教式營銷的重要環(huán)節(jié)。與產(chǎn)品的神秘性相配合,，蘋果產(chǎn)品的品牌標志,、色調(diào)、材質(zhì),、造型,、用戶界面無一不具宗教式的符號意義。　　傳遞信仰的關(guān)鍵性因素就是明確而清晰的愿景,，這是構(gòu)成宗教影響力最重要的基石,，比如，歐萊雅的品牌使命是“我們只銷售希望”,；蘋果的品牌愿景“人類是改變世界的力量,。他們應(yīng)當用創(chuàng)造力來駕馭系統(tǒng)與結(jié)構(gòu)，而不是淪為它們的附庸,�,！� 　　簡單的恩賜　　很多品牌粉絲在追逐一系列活動之后，得到了什么,？有的是一件紀念 T 恤,，有的是一張簽名照。給粉絲創(chuàng)造多余的驚喜,，那么微不足道,。這樣,，他們就會長期惠顧你，堅定的成為你的粉絲,。比如達美航空公司,，這家航空公司致力于為客戶準備了特別的禮物。　　達美航空波士頓新航站樓揭幕典禮的時候,，他們會邀請一些“�,？汀眳⒓印Ａ硗�,，在飛行滿足一定條件后,，他們會主動郵寄給“常客”一些免費的旅行機票以及一些比賽的門票,，甚至?xí)峁┟赓M住宿的酒店,。　　盡管你仍然需要自己花很多錢，但是卻贏得了眾多顧客的強烈擁護,。　　沒有人不喜歡驚喜,，當消費者付出了一定的代價購買你的產(chǎn)品，即便你的產(chǎn)品中規(guī)中矩也不一定能夠讓他成為你的粉絲,。但是,，只要你的產(chǎn)品不輸給其他同類產(chǎn)品，而你又能夠為他們創(chuàng)造驚喜,，那對他們來說就是恩賜,，會產(chǎn)生附加值，從而擁護你,。　　問候信徒　　粉絲的培養(yǎng),，除了提供良好的產(chǎn)品，我們需要更加關(guān)注情感上的維系,，這方面,，國外一些品牌要更有心一點，他們往往會采取各種方式適時的向自己的忠實擁護者表達謝意,，形成情感回路,。作為品牌的信徒，只要“教主”登高一呼,，任何付出都是值得的,。　　被稱為“世界上最偉大的推銷員”的喬·吉拉德，在顧客的生日,、結(jié)婚紀念日等重要節(jié)日給對方寄出賀卡,，平均每年要發(fā)出 1.2 萬張名信片，讓顧客接到他的關(guān)心和祝福，這些顧客甚至包括只和喬·吉拉德有一面之交,，并未從他的手中購買汽車的人,。眼睛只看顧客口袋的“錢”，顧客遲早會離開,；眼睛看顧客的“心”,，顧客永遠在身邊。　　美國通訊運營商 ATT 為感激 Facebook 上 200 萬粉絲的關(guān)注與支持,，利用社交媒體特地做了一個名為“ Thank You Notes ”的 Campaign ,，其核心內(nèi)容是制作了 500 支音樂視頻短片,，用唱的形式把對粉絲的感激表達出來,。比如為感謝一個叫 Mary C 的粉絲， ATT 將會錄制一支融入這位粉絲名字的音樂短片,，上載到 YouTube 專題頁面上,。而這 500 支短片中的粉絲，是從 Facebook 上的一個 APP 互動活動中挑選出來的,，用戶在這里需要填寫姓名,、所在城市、喜歡的音樂風(fēng)格,，及為什么選擇你的理由,。　　在全世界擁有 28 家連鎖分店的麗茲·卡爾頓酒店，從 1898 年創(chuàng)辦至今,，每天依然保持 70% 的入住率,，其中 90% 以上的顧客是回頭客。該酒店向顧客提供細心體貼的“一對一”式個性化服務(wù),。當顧客第一次入住時,，專人接待的服務(wù)員會拿著記錄本記下顧客的住店的僻好，如窗簾的顏色,、枕頭的高低,、樓層、喜好何種鮮花和水果等個性化的需求,，都會被錄入在酒店的客戶數(shù)據(jù)庫中,，全世界的各個連鎖分店都可以查到。當顧客進入房間時,，房間會按照顧客的偏好去準備,，給顧客真正營造出家的感覺。到餐廳就餐時,，顧客會看到按照自己的喜好在酒中已經(jīng)加入了的冰塊,，更為驚喜的是，當顧客下次再入住任何一家分店,，都會驚喜的發(fā)現(xiàn)一切已經(jīng)按照自己的要求準備好了,�,？栴D酒店提供了遠遠超出顧客期望的超值的服務(wù)，它給顧客帶來了感動,、幸福和驚喜,。　　品牌在社會化媒體中，總是費盡心思渴望得到更多人的贊或參與其活動,。當粉絲表示對我們的關(guān)注與支持后,，我們也該適時的放低身段，禮尚往來一下,，對他們的舉動表示問候,，這絲毫不會比產(chǎn)品上的改進所達到的效果低。　　狡黠的關(guān)系派　　社交是個大圈子　　活躍于社交媒體上的意見領(lǐng)袖,、行業(yè)專家,、該品牌的員工，無疑是不錯的品牌粉絲制造者,，他們的推薦往往能帶來非常忠實的粉絲,。但往往一個普通消費者對他身邊人的消費影響才是最大的，包括他的家人和朋友,，畢竟自己的朋友不會摻雜任何利益目的,。　　美國社交公司 Zuberance 的工作就是為不同公司尋找他們品牌的粉絲，之后尋求品牌和粉絲的合作方式并且跟蹤記錄所產(chǎn)生的效果,。它定義品牌粉絲為每年至少為他人推薦某品牌,、該品牌產(chǎn)品或服務(wù)至少一次且和該品牌沒有利益關(guān)系的互聯(lián)網(wǎng)用戶，這個群體會自發(fā)地在日常生活中,、在社交網(wǎng)絡(luò)或者其他網(wǎng)站上為該品牌做宣傳,。　　 2012 年 1 月， Zuberance 對部分民眾做了調(diào)查,，調(diào)查發(fā)現(xiàn)在美國,， 38% 的人每個月給別人做約一次消費推薦， 12% 的人表示他們每周都會給別人做多次推薦,，同時,， 70% 的人表示每年最少給別人推薦 5 個產(chǎn)品或服務(wù)， 16% 的人每年最少為他人推薦 15 款產(chǎn)品或服務(wù),。　　每個品牌都應(yīng)該抓住這些機會,，找到自己品牌的粉絲，征求他們的意見,，比如他們對社交媒體上的互動活動有什么建議,，當品牌得到了這些信息，抓住機會滿足并超出他們的預(yù)期，粉絲會為你發(fā)狂的,。　　搶明星的粉絲明星走到哪里都會前呼后擁,，山呼海嘯，粉絲們癡迷的眼神,、瘋狂的叫喊,、忐忑的心跳，往往因明星的一舉一動而躁動至高潮,。不僅如此,，從服裝造型到生活用品，從舉手投足間的行為到茶余飯后的話題,，粉絲們一旦認定誰是自己的偶像,，便很難跳出方圓。所以,，如何借助明星的力量,，甚至化明星粉為自己的粉,，絕對是求“粉”絕佳機會,。再不濟，也要想方設(shè)法找個對口明星代言嘛,。　　香港海洋公園每年都會針對特別活動每次邀請不同的明星嘉賓助陣,，比如陳慧琳、楊采妮等,，這樣一來比較聚集現(xiàn)場人氣,，而來也可以借助明星的新聞效應(yīng)而經(jīng)常“免費”占據(jù)娛樂版面直達年輕受眾,。　　而且香港海洋公園邀請明星其實從來不需要花錢,，因為香港海洋公園本身是非盈利機構(gòu)，其盈利主要還是用于海洋公園自身的建設(shè),，最重要的是香港海洋公園一直堅持“慈善公益活動”,，而邀請明星的場合幾乎都是出席公益慈善活動，依靠這一點,，自然每年可以省下不少廣告?zhèn)鞑ベM用,。在每次主題活動開展前期都會進行大規(guī)模的宣傳活動，電臺,、廣播,、網(wǎng)絡(luò)、報紙各種媒介幾乎都會全部覆蓋,，讓所有的香港人都感覺到“山雨雨來風(fēng)滿樓”的架勢,，成為全香港的街頭巷議，幾乎所有的人都不得不談?wù)摵Ｑ蠊珗@，以至于成為一種流行趨勢,。　　攻下校園　　為什么 QQ ,、視頻網(wǎng)站、 SNS 交友社區(qū)等成了年輕人每天必上的網(wǎng)站,？為什么 SONY ,、三星是年輕人首選？為什么百事可樂,、可口可樂幾十年依然受年輕人熱愛,？為什么校園里充斥著籃球賽、舞蹈大賽,、校園大使等各式各樣的品牌活動,？甚至有的品牌把專賣店直接開在校園里，有的企業(yè)管理者樂此不疲地跑到校園做演講,。這些都是為什么,？這里有 3000 多萬年輕人，這里每年蘊含著 1500 億元的潛在市場價值,，僅僅這些,，對于任何一家企業(yè)來說都意味著巨大的吸引力。更重要的是,，他們的品牌選擇和消費行為對于在引導(dǎo)未來消費理念等方面扮演著非常重要的角色,。　　因此，用腳趾頭也能想得到,，“成為的我粉絲吧,！”不要以為校園市場規(guī)模較小，市場集中度不夠高,，而不為之,。粉絲養(yǎng)成從來不是一朝一夕之功，求“粉”也要從娃娃抓起,，拉攏這些年輕的未來消費主力,，無疑是一件有戰(zhàn)略眼光的未來大計。　　華為就在復(fù)旦,、清華,、北大等多個大學(xué)都設(shè)立了獎學(xué)金，連寶鋼這樣一家鋼鐵公司都是在 54 所院校設(shè)立了獎學(xué)金,，寶潔更是在學(xué)校里設(shè)立了大學(xué)生職業(yè)發(fā)展部,，至于麥當勞、百事可樂,、可口可樂,，他們永遠在校園里進行著無聲的戰(zhàn)斗…… 　　不用多言,，得校園者得天下。; 882 次閱讀|0 個評論

葡萄酒網(wǎng)銷,，浪漫與品位蔓延: 林岳 2013-3-12 23:23; 文/ 林岳【本文刊登于《銷售與市場》管理版,，2012年9月第457期】摘要 : 當葡萄酒與味蕾相撞，浪漫的葡萄酒產(chǎn)業(yè)便無限延展,。面對獨特的消費群體,，葡萄酒網(wǎng)銷不能只是把產(chǎn)品搬到網(wǎng)上，關(guān)鍵是能在規(guī)范化,、人性化的基礎(chǔ)上,，將線下的品牌轉(zhuǎn)變成線上的口碑。葡萄酒屬于一個浪漫的產(chǎn)業(yè),，從葡萄的種植,，到葡萄的成熟、釀造,，到裝瓶放到消費者的餐桌上,，經(jīng)常被需要浪漫的人捧在手心。葡萄酒在社會交際中總是扮演著舉足輕重的作用,，或顯示主人品位,，或為浪漫營造氛圍，從葡萄酒與味蕾相撞的那一刻開始,，很多故事就發(fā)生了,。近年來,，隨著中國酒類市場的蓬勃發(fā)展,，以及葡萄酒逐漸被認知為健康飲品，其身價也不斷攀升,，在人均收入水平提高,，特別是社會中產(chǎn)階層發(fā)展壯大的背景下，葡萄酒的消費量呈快速增長的態(tài)勢,，中高端產(chǎn)品異軍突起,，成為節(jié)日禮品的重要選擇。更需要關(guān)注的是,，葡萄酒廠商大多是小規(guī)模運作,，不可能利用傳統(tǒng)的營銷方式來推廣品牌，因為傳統(tǒng)的媒體推廣,、專賣店銷售等方式成本太高,，所以許多廠商把目光紛紛投向互聯(lián)網(wǎng)。網(wǎng)銷是潮流,，但手段單一有些大型的酒類經(jīng)銷商已經(jīng)開始直接與酒莊合作,，并創(chuàng)造直接面對消費者的平臺,，所以葡萄酒（包括高端品牌）在中國市場的發(fā)展，會優(yōu)先考慮低成本的互聯(lián)網(wǎng)渠道,，面對未來主力消費人群——80后,，互聯(lián)網(wǎng)銷售顯然是一種潮流和趨勢。目前來看,，關(guān)于葡萄酒專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)商城有上百家之多,，加上各類大大小小的網(wǎng)店，葡萄酒的網(wǎng)絡(luò)營銷似乎做得風(fēng)風(fēng)火火,，但是沒有出現(xiàn)一些比較知名或較有影響力的品牌,。在2008年出現(xiàn)葡萄酒網(wǎng)購之后，很多廠商更關(guān)注的是摸索和積累,，他們大部分由傳統(tǒng)的酒水經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型而來,，目的是延伸自己的業(yè)務(wù)，也有看好網(wǎng)購市場的專業(yè)電子商務(wù)人士,，但總體感覺是,，賣酒的不懂電子商務(wù)，做電子商務(wù)的不懂酒,。具體的問題在于,，賣酒的不了解網(wǎng)絡(luò)營銷的特性以及網(wǎng)購消費者的需求�,；ヂ�(lián)網(wǎng)之所以有別于傳統(tǒng)線下渠道,，是因為它有三個顯著的特性，如：互聯(lián)網(wǎng)更強調(diào)互動性,、對于消費者與商品之間的配對必須更加精準,、消費者更看重的是口碑以及商品的真假而不是介紹。但是,，我們看到更多的是一味強調(diào)低價的促銷,，有的買贈活動甚至是送旅游優(yōu)惠券、iPad等毫不相干的物品,，這種情況雖然有些收效,，但從長遠發(fā)展的角度看，并不是葡萄酒應(yīng)該走的路線,，甚至還會破壞葡萄酒屬于高端飲品的形象定位,，從而影響整個行業(yè)的利潤水平，最終必定產(chǎn)生服務(wù)或質(zhì)量的缺失,，阻礙葡萄酒文化的傳播,。挑戰(zhàn)不容忽視互聯(lián)網(wǎng)時代信息極度膨脹，消費者往往難辨真假,，而且面對眼花繚亂的各類品牌和促銷,，消費者選擇疲憊的問題日益凸顯,。所以，對葡萄酒廠商來說,，網(wǎng)絡(luò)營銷中面臨的挑戰(zhàn)有三：“如何樹立品牌口碑”,、“如何平衡線上線下的利益”和“怎樣做好售后服務(wù)”（見表1）。表1：葡萄酒網(wǎng)銷的規(guī)范問題問題具體表現(xiàn) 負面影響解決方法網(wǎng)站的誠信賣假酒,，夸大宣傳損害品牌口碑 1. 成立權(quán)威的行業(yè)監(jiān)管機構(gòu),； 2. 樹立標桿企業(yè)，嚴懲不規(guī)范企業(yè),，均做到即時在行業(yè)內(nèi)披露,。物流配送溫度控制不佳，環(huán)境惡劣影響產(chǎn)品品質(zhì) 品種名稱翻譯用詞不統(tǒng)一消費者無法辨別國產(chǎn)葡萄酒年份缺乏檢驗標準,，虛假年份以次充好忽悠消費者買賣雙方信息不對稱消費者無法得到權(quán)威信息在樹立品牌口碑方面,，目前國產(chǎn)葡萄酒總體的銷量比進口葡萄酒大，原因就是進口葡萄酒有口碑,，沒品牌,。換句話說，就是在消費者的記憶中,，都知道LV和愛馬仕是法國的奢侈服飾品牌,，但對于法國葡萄酒品牌，卻很難說出幾個來,。從宏觀來看,，真正對葡萄酒文化、歷史和特性有研究的消費者鳳毛麟角,，極少有人了解不同葡萄酒產(chǎn)區(qū)的好壞,、年份特點等專業(yè)的問題，購買葡萄酒的中國消費者大部分是為了迎合某種場合的氛圍,。怎樣平衡線上線下的利益,，幾乎是所有開拓網(wǎng)絡(luò)渠道的傳統(tǒng)廠商都會遇到的問題。由于房租,、水電、人工,、物流等成本的上升,，傳統(tǒng)經(jīng)銷商面臨著利潤率越來越低的境地，而線上的“鼠標”廠商卻因為有成本優(yōu)勢,，變著法子做促銷和讓利,，如果是同一個品牌，在線上線下存在很大的價格差異,，那么這種矛盾便會激化,，久而久之則會讓品牌失寵,。從葡萄酒這個高雅、小資的行業(yè)來看,，實體店鋪的銷售也有其很好的優(yōu)勢,，比如可以設(shè)計一些體驗活動，或品酒的聚會,，或分享新品特性,，或講解品牌文化，這對真正的葡萄酒愛好者是很好的營銷,，而且好的實體店往往在社區(qū)內(nèi)的影響力是不錯的,。此外，葡萄酒網(wǎng)絡(luò)銷售的售后服務(wù)也是個大問題,，下單之后的物流配送,，以及退換貨服務(wù)都是十分棘手的工作，比如酒瓶破損或包裝變形了如何界定責(zé)任,。所以,，對葡萄酒廠商來說，應(yīng)該把更多的精力和資源放在售后服務(wù)上,，而不是為了促銷而促銷,。策略得當，事半功倍 2012年7月19日的權(quán)威數(shù)據(jù)顯示,，中國網(wǎng)民數(shù)量已達5.38億,，15年來增長867倍，手機首次超越電腦成為第一大上網(wǎng)終端,。在移動互聯(lián)網(wǎng)和社會化媒體強勢普及的大背景下,，網(wǎng)絡(luò)營銷正向多元化、多渠道,、多受眾發(fā)展,，營銷的復(fù)雜程度遠遠高于傳統(tǒng)時代的要求。互動是品牌認知的前提,。在微博,、交友社區(qū)、論壇等社會化工具盛行的今天,，互聯(lián)網(wǎng)的互動性已經(jīng)被提高到前所未有的高度,，因為只有互動，消費者才能記住企業(yè)的名字,，才能了解企業(yè)想傳播的內(nèi)容,。如中糧旗下長城天賦葡園在2012年新年策劃了一個微博“有獎送祝福”的互動活動,，除設(shè)計一個祝福的“天賦體”以外,，天賦葡園更鼓勵網(wǎng)友給朋友送上有創(chuàng)意的祝福,，這個有50萬人參與的活動讓天賦葡園的品牌近距離接觸受眾，認知度急速提升,。精準是推動銷售的關(guān)鍵,。除愛好者和專業(yè)領(lǐng)域人士之外，大部分消費者對于自己想要什么葡萄酒其實并不清晰,，而這部分人才是真正網(wǎng)購葡萄酒的主力軍,，因為他們希望網(wǎng)絡(luò)可以更方便地貨比三家，有更多詳實的介紹可以幫助他理清需求,、確定訂單,。所以做好消費者與商品之間的配對非常重要，比如在搜索引擎上購買關(guān)鍵詞“白葡萄酒”的廣告,，讓顧客想買白葡萄酒就可以找你的網(wǎng)店鏈接,，又如在商城上用分類搜索工具，幫助顧客從價格范圍,，到產(chǎn)地,、酒莊、葡萄品種,、特性等不同條件找到自己喜歡的商品,，如果再加上煽情的促銷或圖片展示，促成訂單就變得容易了,。口碑是品牌忠誠的基礎(chǔ),。有很多網(wǎng)購消費者決定下單不是因為自己的需求得到滿足，而是朋友的推薦,，或是看到網(wǎng)友留下的正面評論,。假設(shè)一位白領(lǐng)MM想上網(wǎng)為結(jié)婚紀念日買一瓶紅酒，便在QQ上咨詢了剛網(wǎng)購過的女同事,，女同事便告訴她某網(wǎng)站的法國葡萄酒挺好,，不僅貼上進口報關(guān)單和檢驗檢疫證書，而且對葡萄酒較有研究的丈夫也覺得的確是很好的正品,。MM便下了訂單,，后來被丈夫稱贊鑒賞水平大有長進，結(jié)婚紀念日其樂融融,，隨后還上網(wǎng)發(fā)了微博和評論,，獲得了商家贈與的精美開瓶器。這是一個真實而典型的例子,，對葡萄酒企業(yè)的啟發(fā)是深遠的，首先是必須在產(chǎn)品品質(zhì)上有所保證,，其次是關(guān)于產(chǎn)品的細節(jié)做得很好,，再次是能夠利用獎品鼓勵顧客分享正面信息,，從而形成了比廣告更有效的口碑傳播，相信有了此經(jīng)歷,，MM下次購買時便會第一個想起這個網(wǎng)站,。不難預(yù)見，在未來移動互聯(lián)的世界里,，葡萄酒銷售會朝著更加人性化,、專業(yè)化、服務(wù)化的方向發(fā)展,，而在這個基礎(chǔ)上,，如何更深刻、精確地理解顧客需求,，做好售后服務(wù),，設(shè)計更多的活動讓其參與進來、分享出去,，才是網(wǎng)銷的關(guān)鍵所在,。（編輯：楊春旺 [email protected] ） http://sysyfmy.com/article-108034-1.html; 880 次閱讀|0 個評論

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