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快速消費(fèi)品信息化系統(tǒng)建設(shè)之我見: 銷路通 2017-7-25 13:46; 隨著快速消費(fèi)品行業(yè)的不斷發(fā)展,，市場競爭的不斷加劇,，業(yè)務(wù)范圍不斷拓展,，行業(yè)的分銷模式不斷的變化，團(tuán)隊(duì)的管理越來越困難，所以對管理的內(nèi)容和形式也在不斷的發(fā)生變化。企業(yè)現(xiàn)有的管理手段和工具已經(jīng)不能滿足現(xiàn)在的業(yè)務(wù)管理需求，企業(yè)的管理模式開始出現(xiàn)執(zhí)行和決策方面的一些問題,，這樣的情況使得企業(yè)需要引進(jìn)新的管理手段和信息化工具來幫助和適應(yīng)企業(yè)的新的發(fā)展。目前,，對于快速消費(fèi)品企業(yè)管理決策層來講,，在整個(gè)營銷管理、決策過程中面臨著兩個(gè)無法回避的棘手問題： 1,、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行能力決策者制定的戰(zhàn)略無法良好的貫徹下去,，其根本的原因就在于沒有一個(gè)很好的“手段或工具”將戰(zhàn)略細(xì)化成為可行的標(biāo)準(zhǔn)和流程并且能夠量化。單靠管理思想和業(yè)績目標(biāo)未必能夠有效地得到執(zhí)行,，讓戰(zhàn)略和目標(biāo)更多時(shí)候變成空談,。 2、管理層決策能力對于管理決策者而言最困難的就是做任何決策沒有數(shù)據(jù),，沒有依據(jù),。根源就在于缺乏第一線的營銷數(shù)據(jù)的支持。銷路通軟件認(rèn)為：快速消費(fèi)品企業(yè)信息化建設(shè)過程中會經(jīng)歷信息共享階段,、工作協(xié)同階段以及新的商業(yè)模式等階段,。目前大部分的快速消費(fèi)品企業(yè)實(shí)施了企業(yè)資源管理系統(tǒng)(ERP)，基本都處在信息共享階段或者初步的工作協(xié)同階段,。從發(fā)展角度來講,，結(jié)合當(dāng)前競爭日益加劇的市場，快消品（ FMCG ）企業(yè)亟待通過建立面向企業(yè)外部營銷的營銷管理信息系統(tǒng)來幫助企業(yè)走到工作協(xié)同進(jìn)而進(jìn)入新商業(yè)模式階段,。快速消費(fèi)品企業(yè)營銷管理信息化的核心關(guān)鍵在于： (1) 整合企業(yè)營銷數(shù)據(jù)，包括企業(yè),、渠道客戶,、終端客戶相關(guān)的營銷數(shù)據(jù),；建立一整套快速消費(fèi)品企業(yè)營銷門戶。通過經(jīng)銷商管理系統(tǒng) （DP）及渠道庫存管理系統(tǒng) （PSI）提升快消品企業(yè)對渠道的管控能力,。 (2) 提高一線團(tuán)隊(duì)人員的工作能力和效率包括商務(wù)團(tuán)隊(duì),、銷售團(tuán)隊(duì)和促銷員團(tuán)隊(duì)；建立基于移動營銷的團(tuán)隊(duì)管理及外勤人員銷售行為管理系統(tǒng) ,，隨時(shí)掌握外勤銷售人員的銷售行為,，有不良行為予以糾正指導(dǎo)。建立促銷員管理系統(tǒng) ,，對終端門店的工作及效率有所把控,。 (3) 標(biāo)準(zhǔn)化和優(yōu)化企業(yè)的職能和流程優(yōu)化和標(biāo)準(zhǔn)化企業(yè)整體流程，涉及到銷售,、市場,、營運(yùn)財(cái)務(wù)等層面。這里更需要一整套快速消費(fèi)品企業(yè)營銷門戶來支撐一個(gè)企業(yè)的流程管理,。例如渠道促銷費(fèi)用管理的流程審批,，這里是很多快速消費(fèi)品企業(yè)的管理盲區(qū)。 (4) 提高決策水平根據(jù)實(shí)時(shí)統(tǒng)計(jì)的一線營銷數(shù)據(jù),，通過數(shù)據(jù)挖掘技術(shù),，為企業(yè)管理層提供豐富多樣的科學(xué)決策依據(jù)(工具)，使決策變得更科學(xué),、更客觀,。通過銷路通12年以來的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，快速消費(fèi)品企業(yè)通過科學(xué)信息系統(tǒng),，可以達(dá)到提高企業(yè)執(zhí)行能力和提升企業(yè)決策能力的效果,。通過實(shí)施快速消費(fèi)品信息化系統(tǒng)，能夠幫助企業(yè)提高工作效率,、固化管理成果,，提高決策分析的及時(shí)準(zhǔn)確性，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)流程的規(guī)范化,，通過提供全面實(shí)時(shí)的信息資源來降低成本,，最終提高收益提升銷售的執(zhí)行力，提升企業(yè)自身的營銷服務(wù)管理水平,。借助信息化工具和介質(zhì)來幫助貫徹整個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略思想并且提高執(zhí)行力,，同時(shí)通過收集的一線數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上進(jìn)行各種分析從而增強(qiáng)管理層決策力。轉(zhuǎn)載請注明原文出處： http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/?2143.html; 1252 次閱讀|0 個(gè)評論

2016年快消品行業(yè)10大趨勢: 銷路通 2017-7-24 13:59; 　　原標(biāo)題：快消品行業(yè)10大趨勢你得知曉　　快消品企業(yè)只能從2015年中吸取經(jīng)驗(yàn),，不斷調(diào)試自己的邏輯,，以應(yīng)對2016年的行業(yè)“寒冬”。　　朱丹蓬中國品牌研究院研究員　　2016年,，中國經(jīng)濟(jì)無疑更處于一個(gè)不確定的年代,。當(dāng)下面臨的政治,、經(jīng)濟(jì)、人口和外部環(huán)境換擋,，任何一項(xiàng)都足以改變中國快消品行業(yè)的格局,，更何況是所有沖擊疊加在一起�,？煜菲髽I(yè)只能從2015年中吸取經(jīng)驗(yàn),，不斷調(diào)試自己的邏輯，以應(yīng)對2016年的行業(yè)“寒冬”,。　　2015年中國快消品（ FMCG ）行業(yè)給我們留下四點(diǎn)記憶：快速消費(fèi)品行業(yè) 增長率低于所有人的預(yù)期,，利潤率更是慘不忍睹，50%的企業(yè)遭遇“雙降”,；行業(yè)內(nèi)并購及重組出手頻繁,，揭示行業(yè)競爭環(huán)境已進(jìn)入肉搏階段；行業(yè)“寡頭”現(xiàn)象加速,，像乳業(yè),、啤酒、洗手液等行業(yè)尤為凸顯,；各行各業(yè)都在積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)+,，消費(fèi)移動端從2014年的35%上升到2015年的65%，電商渠道正在蠶食傳統(tǒng)渠道的市場份額,。　　2016年中國快消品行業(yè)發(fā)展趨勢的十個(gè)判斷：　　1）行業(yè)整體增長速度低緩,，利潤為主，規(guī)模為輔,，慎重多元化發(fā)展成為企業(yè)2016年的發(fā)展戰(zhàn)略：　　2016年整個(gè) 快速消費(fèi)品行業(yè)還會出現(xiàn)持續(xù)低迷,。消費(fèi)的欲望不高，消費(fèi)層次更加細(xì)分,，消費(fèi)結(jié)構(gòu)的重新構(gòu)建,，這都給大型企業(yè)的增長帶來了諸多不利的因素，對中小型企業(yè)的生存與發(fā)展更帶來了前所未有的危機(jī),。利潤為主,，規(guī)模為輔，慎重多元化將是2016年中國消費(fèi)品行業(yè)的”主旋律“,。　　2）行業(yè)集中度進(jìn)一步加大,，行業(yè)品牌格局呈現(xiàn)啞鈴型：　　2016年，隨著宏觀經(jīng)濟(jì)的持續(xù)走低,，企業(yè)業(yè)績天花板效應(yīng)的不斷增強(qiáng),，迫使行業(yè)間的并購及重組的個(gè)案及速度都在加快。乳業(yè)、植物蛋白,、啤酒,、洗手液及洗衣粉等行業(yè)集中度將進(jìn)一步提升，將出現(xiàn)“去中間”化的現(xiàn)象,。　　即：要么是特大型企業(yè)，要么是微小型企業(yè),，中型企業(yè)受利潤,、規(guī)模、成本等因素的影響,，已基本面臨被并購或者重組的命運(yùn),。這種現(xiàn)象在乳業(yè)及啤酒行業(yè)尤為突出。　　3）資金繼續(xù)熱衷于快消品行業(yè),，并購熱持續(xù)升溫：　　在整體經(jīng)濟(jì)增速放緩的背景下,，國內(nèi) 快速消費(fèi)品行業(yè) 不斷呈現(xiàn)調(diào)整的態(tài)勢。最直接的表現(xiàn)就是行業(yè)內(nèi)的資本并購事件增多,。2015年并購的熱潮,，預(yù)期2016仍在延續(xù)。據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析,，2015年快消品行業(yè)的并購出現(xiàn)了一些新的特點(diǎn),。最突出的是，出資的活躍度主要集中在一些國外投資機(jī)構(gòu),、跨國企業(yè)和國企巨頭身上,。出資金額在前十位的收購方，占據(jù)了出資總金額的八成左右,，雄厚的集團(tuán)勢力在并購中正成為主導(dǎo)力量,。與之相應(yīng)的是，由于消費(fèi)市場增速放緩,、經(jīng)營成本增加,，部分快速消費(fèi)品企業(yè)在2015年前期和中期選擇了退出或改行。　　4）快消品產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)在多重因素影響下,，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)被動式優(yōu)化加速：　　隨著后金融危機(jī)時(shí)代的來臨,在2016年,，快消品（ FMCG ）行業(yè)也面臨一切重新洗牌的格局。國家發(fā)改委產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)司負(fù)責(zé)人稱,，中國快消品行業(yè)目前仍然面臨產(chǎn)業(yè)機(jī)構(gòu)不合理,、發(fā)展方式粗放等問題，“十二五”期間特別是在“十三五”期間,，要大力推進(jìn)中國快消品產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整,，加快轉(zhuǎn)變發(fā)展的方式。因此,，在國家宏觀政策,、行業(yè)發(fā)展的雙重需求下,，2016年快消品行業(yè)將出現(xiàn)大面積的升級換擋現(xiàn)象，以匹配國家政策,，行業(yè)發(fā)展及消費(fèi)需求的多重需要,。中型企業(yè)將迎來被并購及重組的機(jī)遇，小微型則難逃淘汰的命運(yùn),。　　5）進(jìn)口快消品進(jìn)一步搶占中國快消品市場: 　　根據(jù)海關(guān)的相關(guān)數(shù)據(jù),，2013~2015年中國進(jìn)口快消品的增長率同比增長47%。以上只是官方數(shù)據(jù),，還沒有包括海外代購及一些非官方渠道的數(shù)據(jù),。世界性的經(jīng)濟(jì)低迷，特別是傳統(tǒng)歐美市場的不景氣讓越來越多的國外品牌到中國“淘金” ,，中國巨大的人口紅利及發(fā)展速度是進(jìn)口快消品搶灘中國的核心原因,，中國消費(fèi)者消費(fèi)分化加速也為進(jìn)口消費(fèi)品逐年增長搶占提供了軟環(huán)境。　　2016年,，進(jìn)口消費(fèi)品搶占中國市場的規(guī)模及速度還將會繼續(xù)提速,，特別是在啤酒、紅酒及個(gè)人護(hù)理等行業(yè),。　　6）快消品行業(yè)消費(fèi)群體兩極分化的趨勢日益明顯：　　隨著中國經(jīng)濟(jì)改革步入深水期,，中國消費(fèi)群體的貧富差別在進(jìn)一步拉大。這直接導(dǎo)致不同收入的消費(fèi)人群的消費(fèi)能力及消費(fèi)觀念也在進(jìn)一步拉大,，從而進(jìn)一步拉大了各快消品企業(yè)之間的價(jià)格差異,、品質(zhì)差異、功能差異,、服務(wù)差異和消費(fèi)群體定位的差異,。　　2016年消費(fèi)群體的二元分化現(xiàn)象將持續(xù)擴(kuò)大到不同的行業(yè)，快速消費(fèi)品行業(yè)及汽車行業(yè)尤為突出,。　　7）食品的安全問題是消費(fèi)者最為關(guān)注的熱點(diǎn)：　　自從2005年出現(xiàn)蘇丹紅事件以后,，中國消費(fèi)者對食品安全的關(guān)注度提升到一個(gè)“民憤”的階段。特別是近幾年以來,，中國消費(fèi)者對食品的屬性已發(fā)生了質(zhì)的變化,，食品已經(jīng)從溫飽的屬性升級為健康、享受的層次,，這對國家相關(guān)部門及企業(yè)對食品的安全性提出了更高的要求,。導(dǎo)致食品安全問題的4個(gè)主要原因：　　① 如環(huán)境污染（水,、土地等污染嚴(yán)重,，使得生產(chǎn)出來的農(nóng)作物受到破壞）；過度使用食品添加劑，使食品失去了營養(yǎng)成分,，長期食用這樣的食品,，也會有一定程度上的傷害。② 企業(yè)自身問題,，部分食品企業(yè)缺乏誠信自律意識,，為了追求最大利潤，在生產(chǎn)加工,，食品流通等環(huán)節(jié)中投機(jī)取巧,，唯利是圖，不注重食品質(zhì)量,。企業(yè)管理不善，衛(wèi)生意識淡薄,，人員操作能力差等因素導(dǎo)致不合格,、變質(zhì)、有污染的的食品出售到市場,。③ 我國市場經(jīng)濟(jì)體系發(fā)展不完善,，政策體系不健全，讓不法廠商有空隙可鉆,，留下隱患,。④ 執(zhí)法部門權(quán)責(zé)不清，執(zhí)法力度不夠,，處罰的程度不夠嚴(yán),，官員包庇等現(xiàn)象。　　所以食品安全問題不僅是經(jīng)濟(jì)問題,、政治問題,，也是技術(shù)、管理問題,，需要全社會的參與,，用有效的方法來改善食品安全狀況。　　8）快消品企業(yè)重新構(gòu)建產(chǎn)品金字塔,，精準(zhǔn)對接重度消費(fèi)群：　　隨著中國消費(fèi)群體進(jìn)入細(xì)分年代后,，各個(gè)企業(yè)都在大力重構(gòu)產(chǎn)品的金字塔以應(yīng)對日益層次化的消費(fèi)群。為了滿足不同客戶對產(chǎn)品風(fēng)格,、顏色等方面的不同偏好以及個(gè)人收入的差異化因素,，從而達(dá)到客戶群和市場擁有量的最大化，企業(yè)不斷推出高,、中,、低各個(gè)檔次的產(chǎn)品，從而形成產(chǎn)品金字塔。在塔的底部,，是低價(jià)位,、大批量的產(chǎn)品，靠薄利多銷賺取利潤,；在塔的頂部,，是高價(jià)位、小批量的產(chǎn)品,，靠精益求精獲取超額利潤,。　　9）快消品行業(yè)將全員擁抱互聯(lián)網(wǎng)，實(shí)施銷量最大化：　　對于快速消費(fèi)品行業(yè) 而言,，要想實(shí)現(xiàn)企業(yè)移動互聯(lián)網(wǎng)模式轉(zhuǎn)型,，精準(zhǔn)對接重度消費(fèi)群，就必須做到以消費(fèi)者為中心的互聯(lián)網(wǎng)營銷模式,。因?yàn)榻^大部分快消品的重度消費(fèi)人群都集中活躍在互聯(lián)網(wǎng)上,。網(wǎng)民人群和快消品消費(fèi)人群高度匹配，移動互聯(lián)網(wǎng)的普及及各種社會化網(wǎng)絡(luò)媒體的涌現(xiàn),，使得中國網(wǎng)民數(shù)量暴漲,。而在快速消費(fèi)品（ FMCG ）行業(yè)，其受眾主要集中在15-45歲年齡段,，這與互聯(lián)網(wǎng)的“深度用戶”更是不謀而合,。所以，在2016年,，快消品行業(yè)必須加速企業(yè)與網(wǎng)絡(luò)營銷的聯(lián)姻,。那怎樣利用移動互聯(lián)網(wǎng)與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，實(shí)現(xiàn)銷量的最大化,，就成了快消品行業(yè)創(chuàng)新互聯(lián)網(wǎng)營銷模式的重中之重,。　　10）快消品粉絲型體驗(yàn)式營銷傳播將取代傳統(tǒng)型強(qiáng)奸式硬廣傳播：　　在移動互聯(lián)網(wǎng)橫行的時(shí)代，快消品行業(yè)的傳播手段可謂千變?nèi)f化,、新招迭出,，但萬變不離其宗�,？煜菲髽I(yè)只有更加注重消費(fèi)者的體驗(yàn),，提升消費(fèi)者對產(chǎn)品的粘性，才能在未來的競爭中利于不敗之地,。傳統(tǒng)的強(qiáng)奸式硬廣傳播已逐漸退出歷史的舞臺,，那快消品怎樣才能更好地提升粉絲的體驗(yàn)度呢？除了做出高質(zhì)量的產(chǎn)品之外,，快消品最重要玩法就是要讓消費(fèi)者參與進(jìn)來,。讓他們成為品牌的粉絲,，并利用移動互聯(lián)網(wǎng)打破時(shí)間、空間的碎片化的傳播方式給粉絲更多親近品牌的機(jī)會,。同時(shí),，基于移動互聯(lián)網(wǎng)的互動性和參與感，增強(qiáng)快消品品牌與消費(fèi)者的共鳴,，最終實(shí)現(xiàn)粉絲與品牌的共樂共贏,。; 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藍(lán)月亮的破局之術(shù): 蔣深圳 2016-6-22 23:45; 藍(lán)月亮的破局之術(shù) 藍(lán)月亮，中國洗衣液市場的領(lǐng)導(dǎo)品牌,。但給我的印象卻不是如此的深刻,，除了最高的價(jià)格，顯眼的外觀設(shè)計(jì),，剩下的就應(yīng)該是他們前臺那種傲慢的待人態(tài)度,。作為我本人來講，我平時(shí)都是手洗,，用的卻是超能的天然皂粉的洗衣粉,。一款產(chǎn)品，其使用價(jià)值與消費(fèi)者消費(fèi)心理的平衡是最重要的,，洗衣液也不例外。作為日常用品,，應(yīng)該貼近生活,，關(guān)注消費(fèi)者，能賣 30 塊的產(chǎn)品不該賣 40 塊,，或許有人認(rèn)為一瓶洗衣液才 40 多,，一年消費(fèi)也才 500 左右，相對于人均收入水平來看不值一提,。如果我是老總,，我肯定第一時(shí)間開除他！言歸正傳,，來談?wù)勊{(lán)月亮的破局之術(shù),。 1 完善品牌定位。藍(lán)月亮在這一塊做的還是不錯的,，很多人一說的洗衣液想到的總是藍(lán)月亮,，這與藍(lán)月亮持續(xù)的洗衣液宣傳是分不開的；在策略上藍(lán)月亮采用的是首席定位,，用洗衣液的領(lǐng)導(dǎo)品牌灌輸于消費(fèi)者,，在這一點(diǎn)上其是輸于超能的。在中國洗衣服這件事絕大部分是由婦女完成的,，那么在宣傳的時(shí)候我們是不是應(yīng)該把重心放在家庭,，放在關(guān)注女性上面呢,？領(lǐng)導(dǎo)品牌宣傳是在鼓勵消費(fèi)者購買，是不是說你在鼓勵女性在家要多洗衣服,？因此用意識定位效果要更好,，首先肯定女性對于家庭的貢獻(xiàn)，之后再給予一定的安撫,，最后營造一種家庭和睦友愛的氛圍,；在形象代言上，藍(lán)月亮先后用過郭晶晶,，楊瀾,，國家游泳隊(duì)，這我就更不能理解了,？她們跟洗衣服沾邊嗎,？郭晶晶和國家游泳隊(duì)拿過金牌，象征著冠軍還能跟藍(lán)月亮有一點(diǎn)聯(lián)系（某種酸奶目前也用了國家游泳隊(duì)）,，但是楊瀾呢,？盡管她是很多女性向往的“女神”，但更多的應(yīng)該是一種精神層面的鼓勵,，總不能說楊瀾用藍(lán)月亮洗衣液我就用,，楊瀾剪短頭發(fā)我也剪，那楊瀾要是買勞斯萊斯你也買嗎,？面對高度發(fā)達(dá)的物質(zhì)社會,，品牌定位應(yīng)更加關(guān)注消費(fèi)者，著眼于未來,，這樣才能在復(fù)雜多變的環(huán)境中得以生存,。 2 豐富品牌推廣方式。品牌推廣中最重要是保證廣告宣傳的持續(xù)性,，廣泛性以及與品牌形象的一致性,。高度發(fā)達(dá)信息網(wǎng)絡(luò)造就了各種宣傳推廣方式，單單依靠電視廣告的時(shí)代已經(jīng)過去,。越烈越多的媒體使得受眾人群正在越來越小,，避免品牌在此過程中的迷失，必然需要增強(qiáng)品牌推廣,。藍(lán)月亮曾經(jīng)投放于 CCTV 的定位是非常好的,，因?yàn)檫@類人群的消費(fèi)力都非常強(qiáng)，同時(shí)注重產(chǎn)品的品牌,。然而后來藍(lán)月亮卻把廣告投放于湖南衛(wèi)視讓人有些費(fèi)解,，盡管湖南衛(wèi)視的收視率高但其是依靠娛樂類型的節(jié)目，消費(fèi)力肯定是不如 CCTV 的,，同時(shí)與藍(lán)月亮高端,，行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的形象是不符合的,。藍(lán)月亮的投放大多都在視頻網(wǎng)站，視頻網(wǎng)站的流量很多這個(gè)無可厚非,，但很少有人希望在看一個(gè)大片的時(shí)候突然蹦出一句：“藍(lán)月亮洗衣液,，洗衣液領(lǐng)導(dǎo)品牌”。當(dāng)然,，這種主動灌輸式的廣告還是需要有的,，至少在全方位營銷中這是不可或缺的一部分�,？偟膩碚f,，視頻網(wǎng)站和電視投放的費(fèi)用都較高，都屬于主動灌輸式的營銷方法,，在加強(qiáng)消費(fèi)者印象的同時(shí)也會帶來其他的“產(chǎn)物”,。或許藍(lán)月亮可以加強(qiáng)微信,，微博,，軟文以及事件營銷（公關(guān)）的力度。尤其是軟文與事件營銷（公關(guān)）的配合,，其滲透的是一種企業(yè)價(jià)值觀,，一種良好的社會形象，更加適合中高端消費(fèi)者的心理,。最后就是廣告投入的持續(xù)性,，費(fèi)用或許會增加，但陣痛必須得忍住,。如果企業(yè)能夠合理的分配投入費(fèi)用，充分發(fā)揮創(chuàng)造力利用低成本營銷,，其費(fèi)用的增加未必會很多,。 3 擴(kuò)寬銷售渠道。近年來,，藍(lán)月亮與許多商超在終止了合同,，轉(zhuǎn)而向線上發(fā)力。對于線上購物的高速發(fā)展,，或許最本質(zhì)的原因還是收入水平的問題,，當(dāng)然也有消費(fèi)習(xí)慣逐漸改變的原因。但是,，不論如何改變,，總不能說早餐也網(wǎng)購吧？生活必需品的網(wǎng)購,，大多集中在促銷活動,，這種購買其實(shí)是不穩(wěn)定的,，對于企業(yè)預(yù)測市場需求也是不利的，有利的在于清理庫存,。像紙巾,，洗衣液這類的產(chǎn)品很多時(shí)候是消費(fèi)者去買菜，買米等就順帶著購買了,，不會說早上大清早的去買點(diǎn)菜回來了再上網(wǎng)買個(gè)洗衣液,，等 2-3 天再去取個(gè)快遞。因此,，商超,、便利店是日用品不可替代的理想渠道。藍(lán)月亮在這塊可以線下兼并或者與其他小企業(yè)合作,，整合資源發(fā)揮規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢,，通過其他企業(yè)的線下渠道有效擴(kuò)寬其銷售渠道，也利于日后的上市融資,。而線上則主要以宣傳和促銷為主,。 4 調(diào)整價(jià)格策略。價(jià)格策略在營銷中至關(guān)重要,，直接影響銷售數(shù)量,，而數(shù)量的變動又關(guān)乎與庫存。家庭用的日常用品常常與感情是分不開的,，購買人群大多是女性消費(fèi)者和老年消費(fèi)者,。女性消費(fèi)者在家庭生活上扮演者主要的角色，她的購買決策受情感的因素（給家庭提供更好的生活保障）的影響較大,，同時(shí)需要權(quán)衡整個(gè)家庭的開支占其總體支出的比重,，因此對于她們而言好的產(chǎn)品和適當(dāng)?shù)膬r(jià)格是最好的。對于老年的消費(fèi)者而言,，由于年代的原因這類的消費(fèi)者偏向于實(shí)惠,，在他們看來 10 塊錢能解決的問題是不愿意花 11 塊錢的。因此,，藍(lán)月亮在定價(jià)上面,，應(yīng)該偏向于心理定價(jià)策略。以消費(fèi)者可接受的價(jià)格為基礎(chǔ),，同時(shí)結(jié)合品牌的價(jià)格需要來定,，不能一味的高價(jià)，使其他的競爭者將其孤立,。在新產(chǎn)品上充分利用三明治策略,，通過創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)來創(chuàng)造價(jià)值以支撐其高價(jià)格，再利用一般產(chǎn)品進(jìn)行低價(jià)格,，將競爭者的價(jià)格夾在中間,�,；蛟S只是 1-2 塊的差距，對消費(fèi)者的心理影響和吸引力是巨大的,，當(dāng)然其間需要深入解消費(fèi)者和精細(xì)的市場細(xì)分及定位做依托,。 5 加強(qiáng)消費(fèi)者關(guān)系維護(hù)。消費(fèi)者是企業(yè)的衣食父母,，只有了解消者,，關(guān)心消費(fèi)者才能得到消費(fèi)者的認(rèn)可。在營銷上,，傳統(tǒng)的 4P 正在向 4C 轉(zhuǎn)換,，作為企業(yè)必須考慮到這一點(diǎn)，不能說必需品的彈性小就可以理所應(yīng)當(dāng)只進(jìn)行鋪貨“守株待兔”,，或者搞個(gè)促銷清理一下庫存,。藍(lán)月亮作為洗衣液的領(lǐng)導(dǎo)品牌自然更加需要對消費(fèi)者關(guān)系進(jìn)行維護(hù)，一流的消費(fèi)服務(wù),，定期的消費(fèi)者使用情況調(diào)查,，逢年過節(jié)的簡短問候等等，都是使消費(fèi)者獲得良好的體驗(yàn)和顧客忠誠的方法,。如今的網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá),，只要稍微用心一下就可以做到。（例如,，鼓勵消費(fèi)者使用支付寶或者微信支付,，就可以獲取與消費(fèi)者溝通的渠道。）關(guān)系維護(hù)是保證獲取真實(shí)消費(fèi)資料,，正確研判消費(fèi)需求的基礎(chǔ),，也能為促銷打下一定的基礎(chǔ)，何樂而不為呢,？真正挑戰(zhàn)源于企業(yè)本身,，只要專心、用心,、創(chuàng)新,，藍(lán)月亮一定會“大而不倒”,！僅作交流使用,，不代表任何立場。; 1217 次閱讀|0 個(gè)評論

快速消費(fèi)品行業(yè)的品牌與價(jià)格: 蔣深圳 2016-6-14 23:47; 品牌是一個(gè)企業(yè)苦心經(jīng)營的成果 , 也是消費(fèi)者對于企業(yè)認(rèn)可的標(biāo)志,。品牌帶給消費(fèi)者的不僅僅是產(chǎn)品的基本使用效用,，同時(shí)也能帶給消費(fèi)者其他價(jià)值，根據(jù)馬斯洛的五個(gè)需求層次就可以清晰的認(rèn)識到這一點(diǎn),。例如,，有的人購買蘋果手機(jī)只是出于滿足日常的需要,，有的人則是追求尊重需求甚至是自我實(shí)現(xiàn)。當(dāng)然,，出現(xiàn)這樣差異的情況跟消費(fèi)者的消費(fèi)水平,，消費(fèi)觀念等是離不開的。品牌的力量自從被企業(yè)發(fā)現(xiàn)以后,，各種偽品牌變開始變得泛濫,，從 logo 的設(shè)計(jì)上，從廣告詞的運(yùn)用上,，從企業(yè)標(biāo)志上,，也包括價(jià)格上都進(jìn)行了煞費(fèi)苦心的改革或者說是改變。那么品牌與價(jià)格之間的關(guān)系如何才能達(dá)到一種平衡,？僅以快速消費(fèi)品行業(yè)為例,。一個(gè)好的品牌擁有一個(gè)高的價(jià)位，一個(gè)高的價(jià)位不一定是好的品牌,。好的品牌能提供好的產(chǎn)品品質(zhì),，能有別于競爭對手，能給消費(fèi)者創(chuàng)造更多的價(jià)值,，因而其總體成本是偏高的,，其價(jià)格無可厚非也會相應(yīng)的偏高（排除壟斷行業(yè)和新興行業(yè)）。高的價(jià)位在定價(jià)時(shí)通常用于新產(chǎn)品的上市,，企業(yè)為了獲取高額的利潤而采取的一種定價(jià)策略,。但是，高的價(jià)格往往會給人一種錯覺,，就是價(jià)格高的東西就是好東西,，現(xiàn)實(shí)生活中也不乏有人只買最貴的不買最好的，盡管目前產(chǎn)品信息比較容易獲得,�,？焖傧M(fèi)品行業(yè)的競爭是非常激烈的，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,，區(qū)域性品牌大行其道,，價(jià)格也參差不齊。通常企業(yè)會采取瘋狂鋪貨的方式進(jìn)入,，然后配之促銷活動（假設(shè)產(chǎn)品鋪貨成功,，順利進(jìn)入一個(gè)市場）。一推一拉貌似看起來天衣無縫,，銷量很快就能上去,，但是這種方式很容易被模仿，除非你是一個(gè)知名度很高，品牌很好的企業(yè),。那么品牌在此就起到了一個(gè)壁壘的作用,，同時(shí)也能幫助企業(yè)獲取高額的利潤。然而價(jià)格是不是非得定的很高才能彰顯品牌的實(shí)力,？其實(shí)未必,，成本是定價(jià)的基礎(chǔ)，從這個(gè)角度出發(fā)應(yīng)該會對于分析它們之間的關(guān)系有所幫助,。首先,，品牌在創(chuàng)建的過程中會產(chǎn)生費(fèi)用和成本。品牌推出之初的名稱,，名詞,，符號，設(shè)計(jì)等,，因?yàn)槠湟屜M(fèi)者產(chǎn)生聯(lián)想,，因此簡單的設(shè)計(jì)及構(gòu)想顯然是不能符合品牌，這些需要專業(yè)的人員來設(shè)計(jì),，因此這部分費(fèi)用是發(fā)生在品牌設(shè)計(jì)上的,。品牌設(shè)計(jì)完成后接下來就是品牌營銷，這里面的費(fèi)用是高昂的,，包括宣傳推廣,，廣告，促銷降價(jià),，網(wǎng)絡(luò)營銷,，人員培訓(xùn)等等。同時(shí),，品牌營銷是一個(gè)持續(xù)的過程且周期較長,，甚至還得參與打假的。其次,，品牌的維護(hù)與管理也會產(chǎn)生成本及費(fèi)用,。品牌的創(chuàng)建是品牌的首要工作，而維護(hù)與管理是保證一個(gè)品牌具有較長的生命周期,，這樣才能保證這個(gè)品牌持續(xù)的為企業(yè)創(chuàng)造收益為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值,。品牌的維護(hù)包括品牌形象，品牌地位及品牌價(jià)值,。盡管難以量化,，但可以從產(chǎn)品的占有率，銷售收入,，企業(yè)利潤以及消費(fèi)者的滿意度,，使用頻率及消費(fèi)體驗(yàn)等來側(cè)面的了解,。相應(yīng)的費(fèi)用也會發(fā)生在公關(guān)宣傳,，廣告制作及投放,，整合營銷也得考慮產(chǎn)品的更新速度，過期產(chǎn)品所帶來的損失等等,。最后,，這些成本及費(fèi)用最終會在價(jià)格上反映出來。但有些費(fèi)用或成本還是能夠降下來的,。比如,，完善企業(yè)的組織結(jié)構(gòu),，更高效率的利用企業(yè)的人力資源,，或者使用新的生產(chǎn)工藝，建立供應(yīng)鏈信息管理系統(tǒng),。在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)提高企業(yè)的生產(chǎn)效率以及降低庫存壓力和過期產(chǎn)品數(shù)量,，最重要的仍然是帶給消費(fèi)者的價(jià)值不能減少。同時(shí)必要的投入費(fèi)用,，例如促銷,，公關(guān)，廣告等宣傳,。還有就是人員的薪水福利不能相應(yīng)的進(jìn)行減少,，這將會影響員工的忠誠度和工作效率，甚至是傳播品牌的負(fù)面消息,。綜上所述,，快速消費(fèi)品行業(yè)的品牌與價(jià)格之間的平衡需要根據(jù)品牌產(chǎn)生的成本及費(fèi)用，競爭對手的價(jià)格,，消費(fèi)者的收入水平及獲得的價(jià)值來確定,。好的品牌加適當(dāng)?shù)睦麧櫥蛟S更有利，根據(jù)二八定律可知,，百分之八十的人收入水平是有限的,，企業(yè)不應(yīng)該把重心放在百分之二十的人之上，這樣也不利于提升企業(yè)的知名度,。個(gè)人觀點(diǎn),，僅供交流使用。; 1008 次閱讀|0 個(gè)評論

如何獲取終端銷售數(shù)據(jù),？: 銷路通 2014-12-22 16:12; 終端銷售數(shù)據(jù)就是終端客戶（門店,、網(wǎng)點(diǎn)）每天各個(gè)品類、單品實(shí)際銷售給最終消費(fèi)者的數(shù)據(jù),。終端銷售數(shù)據(jù)對快速消費(fèi)品企業(yè)的重要性我們在本文中就不再復(fù)述了,。本文主要介紹快速消費(fèi)品企業(yè)獲取終端銷售數(shù)據(jù)的常見方式，一般終端的銷售數(shù)據(jù)的采集有以下三種方式： 1) 業(yè)務(wù)員拜訪客戶的時(shí)候獲取客戶的銷售情況業(yè)務(wù)員在日常客戶拜訪的同時(shí)采集自上次客戶拜訪到本次拜訪期間的實(shí)際的銷售數(shù)據(jù),。這種方式的優(yōu)點(diǎn)是數(shù)據(jù)獲取成本低廉,，但這種方式最大的問題在于其實(shí)時(shí)性和準(zhǔn)確性。由于業(yè)務(wù)員不可能每天拜訪所有的客戶,，所以他們只能拿到階段性的銷售數(shù)據(jù),，這樣就無法更加詳細(xì)并且及時(shí)的進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。終端的實(shí)際銷售數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和實(shí)時(shí)性對于企業(yè)來說是非常重要的,，它對指導(dǎo)快速消費(fèi)品企業(yè)的促銷活動的計(jì)劃和執(zhí)行跟蹤有重要意義,。很多快速消費(fèi)品企業(yè)管理層，尤其是市場營銷線的經(jīng)理們非常關(guān)注每天的終端變化情況,，目前采用此種方式的企業(yè)的比例不高,。銷路通軟件提供拜訪管理模塊，能幫助快速消費(fèi)品企業(yè)提高拜訪管理的效果,，通過拜訪八步走的標(biāo)準(zhǔn)流程,，借助銷路通手機(jī)客戶端的拜訪管理功能（如下圖），支持安卓及蘋果手機(jī),。幫助業(yè)務(wù)員更好的獲取客戶的信息,，避免了繁瑣的匯報(bào)，提高工作效率,。（方案一：銷路通拜訪管理手機(jī)客戶端） 2) 派駐在客戶處的促銷員每天通過手機(jī)的方式發(fā)送當(dāng)天的銷量移動工具的出現(xiàn)幫助企業(yè)解決了很多的問題,，特別是在無法提供每個(gè)人電腦使用系統(tǒng)的情況下。大多數(shù)快速消費(fèi)品企業(yè)都會在其重要終端安排促銷員進(jìn)行促銷導(dǎo)購,，所以他們能夠用最快的速度最方便的短信,、手機(jī)終端軟件（如：銷路通實(shí)時(shí)銷量匯報(bào)系統(tǒng)手機(jī)版）等方式為企業(yè)發(fā)送終端最新的銷售數(shù)據(jù)。這種方式的最大的優(yōu)勢就是各級銷售主管,、區(qū)域經(jīng)理在當(dāng)天內(nèi)就能夠知道負(fù)責(zé)終端的銷售情況,；而企業(yè)管理層也能夠根據(jù)終端實(shí)時(shí)銷量情況及時(shí)的調(diào)整策略。借助“ 終端門店管理系統(tǒng) ”的客戶手機(jī)客戶端（如下圖）,，可以實(shí)現(xiàn)終端門店的全方位管理,。（方案二：銷路通終端門店管理系統(tǒng)手機(jī)客戶端） 3) 通過終端客戶的在線系統(tǒng)獲取實(shí)時(shí)銷量、庫存等信息在一些大型的終端客戶,，比如說沃爾瑪?shù)却笮瓦B鎖商超提供給供應(yīng)商查詢實(shí)時(shí)銷量,、庫存等信息。這是未來大中型超市的發(fā)展方向,，但鑒于目前普及程度較低,，故只是鳳毛翎角，對于快速消費(fèi)品企業(yè)高管了解一部分市場,，特別對定制 KA 客戶的銷售策略有一定的意義,。下圖是銷路通“ 終端門店管理系統(tǒng) ”的銷量報(bào)告功能：（方案三：銷路通終端門店管理系統(tǒng)網(wǎng)頁版-終端門店銷量日報(bào) ）（方案三：銷路通終端門店管理系統(tǒng)網(wǎng)頁版-終端門店銷量月報(bào) ）; 個(gè)人分類: 銷路通軟件新聞|3661 次閱讀|0 個(gè)評論

快速消費(fèi)品企業(yè)信用管理: 銷路通 2014-11-4 17:28; 快速消費(fèi)品企業(yè)信用管理　　信用管理在國內(nèi)經(jīng)濟(jì)中起步較晚,，發(fā)展較慢，很多快速消費(fèi)品企業(yè)都受到信用管理失效的影響,。雖然業(yè)績一路飄紅,，但收現(xiàn)能力的不足直接影響企業(yè)的利潤質(zhì)量�,？煜袠I(yè)競爭激烈，渠道中各個(gè)環(huán)節(jié)的話語權(quán)大小不同,，客戶群廣而且零散……諸多特點(diǎn)讓這個(gè)行業(yè)的信用管理難度更大一些,。我們不能改變市場的格局，如何做才能改變信用管理的現(xiàn)狀,？這時(shí)企業(yè)的自身管理機(jī)制的建立就非常重要,。如何通過企業(yè)內(nèi)部管理流程的設(shè)計(jì)，來盡可能避免信用的風(fēng)險(xiǎn)呢,？　　周知,，企業(yè)經(jīng)營的最終目標(biāo)是為了盈利，否則企業(yè)將無法生存,。從采購,、生產(chǎn)和銷售，到財(cái)務(wù)控制,，企業(yè)的每一個(gè)環(huán)節(jié)都是圍繞著這個(gè)最終目標(biāo)有序進(jìn)行的,。但實(shí)際上，很多企業(yè)忽視了一個(gè)十分重要的環(huán)節(jié)——信用管理,。　　信用管理作為企業(yè)的一種管理手段,，貫穿于整個(gè)業(yè)務(wù)的始終。信用管理的作用和目標(biāo)是十分明確的,，即“增加有效銷售,，擴(kuò)大市場份額，提高企業(yè)盈利水平,�,！� 　　下面，根據(jù)我在兩家公司的經(jīng)驗(yàn),，談?wù)勅绾芜M(jìn)行企業(yè)信用管理,。　　案例1：包裝紙業(yè)公司的信用管理　　該公司有一定的市場占有率，客戶絕大多數(shù)是外商投資生產(chǎn)性企業(yè),。但是,，該公司的盈利水平較低。　　為了提高盈利水平,，該公司建立了一個(gè)獨(dú)立的信用管理部門,。公司要求信用部門扮演一個(gè)控制的角色,，重點(diǎn)任務(wù)是最大限度地幫助公司控制壞帳，縮短應(yīng)收帳款回收期,。　　針對當(dāng)時(shí)公司的實(shí)際狀況,，我為公司制定了一套信用管理辦法，包括：　　1：適合公司現(xiàn)狀的較為保守的信用政策,。確保公司的低風(fēng)險(xiǎn)要求,。　　2：自行開發(fā)的電腦支持系統(tǒng)。易于系統(tǒng)控制,，提高工作效率,。　　3：嚴(yán)格的催帳程序�,？刂茟�(yīng)收帳款的延期及壞帳發(fā)生,，縮短DSO，減少壞帳損失,。　　4：每周一次收款會議制度,。檢討逾期貨款的原因，商定逾期款催收方案,。　　5：明確的壞帳界定,，及壞帳考核規(guī)定。促使銷售人員重視收款工作,。　　在這一系列信用管理措施中,，最重要的是信用政策。一個(gè)好的信用政策能夠幫助公司獲得最大的利益,，但一個(gè)不好的信用政策也可能導(dǎo)致公司虧損甚至倒閉,。　　為了能恰當(dāng)?shù)刂朴喒镜男庞谜撸覅⒓恿俗稍児镜男庞霉芾韺I(yè)培訓(xùn),。在專家的協(xié)助下,，制訂了一套信用等級評估方法。　　利用這一方法,，為每一個(gè)客戶計(jì)算風(fēng)險(xiǎn)系數(shù),，并以此為依據(jù)，從高到低對客戶進(jìn)行分類管理,，分別給予不同的信用等級,，再根據(jù)信用等級給予不同的信用額度和信用期限。　　上述對客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)等級評定的基礎(chǔ)是詳實(shí)的客戶信用資料,。為此,，我挑選資深的信用咨詢公司對客戶進(jìn)行信用調(diào)查。在此基礎(chǔ)上,，重點(diǎn)客戶每半年評估一次,，并及時(shí)調(diào)整信用額度和信用期,。　　這些措施的實(shí)施，使公司可以保留好客戶,，淘汰不良客戶,，確保了客戶群的高質(zhì)量。　　有了良好的信用政策,，還必須有有力的跟蹤措施,。請大家牢記一個(gè)觀念：“在很多情況下，客戶的付款習(xí)慣是你自己培養(yǎng)形成的,�,！边@說明，應(yīng)收帳款的日常監(jiān)控是非常重要的,，而且它有一定的規(guī)律和技巧,。掌握了它,，您的工作將輕松有序得多,，公司也會因您專業(yè)的管理而提高效益。為此,，我建立了每周一次的收款例會制度,。事實(shí)證明，這是控制應(yīng)收帳款逾期的非常行之有效的辦法,，它能督促銷售人員及時(shí)去客戶那里收款,。　　通過這一系列切實(shí)可行的信用管理方式，我們做到了在銷售增長率符合公司要求的前提下,，連續(xù)4年公司沒有一筆壞帳發(fā)生,。同時(shí)，應(yīng)收帳款資金周轉(zhuǎn)天數(shù)也從長達(dá)60多天,，縮短到40多天,。縮短了應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù),，提高了資金使用效率,，降低了資金成本�,；具_(dá)到了公司利潤最大化的要求,。　　公司的信用管理方式得到了某些信用咨詢機(jī)構(gòu)的充分肯定，他們甚至把公司的應(yīng)收帳款的催收程序,，寫進(jìn)了他們的培訓(xùn)教材中,。　　案例2：雅芳公司的信用管理。　　雅芳原來是一家采用直銷方式的化妝品公司,。98年4月國家禁止傳銷和直銷,，公司的銷售方式因此轉(zhuǎn)型為批發(fā)零售,。被動轉(zhuǎn)型后的雅芳銷售額一落千丈，市場迅速萎縮,。　　面對現(xiàn)狀,，公司研究了一系列的銷售策略，期望在短期內(nèi)回升銷售額,，奪回失去的市常在銷售上,，雅芳采取多渠道銷售方式，包括在全國范圍內(nèi)的商場專柜,、雅芳專賣店,、推銷員等等。　　面對競爭,，各種渠道的銷售都需要采取信用銷售的方式,。尤其值得注意的是，雅芳在全國各地有數(shù)千家雅芳專賣店,，占雅芳業(yè)務(wù)總量一半以上,。這些專賣店都屬個(gè)體經(jīng)營性質(zhì)。在目前中國個(gè)人信用體制尚是一片空白的環(huán)境下,，要對如此規(guī)模的個(gè)體經(jīng)營者進(jìn)行信用銷售,，對公司來講實(shí)在是一種非常冒險(xiǎn)的嘗試。　　但是,，公司要提升銷售額,，就必須要采用信用銷售的方式，這是公司既定的策略,。作為公司一名信用管理人員,，我的工作職責(zé)是制定適合的信用政策，建立一支好的信用管理隊(duì)伍,，促進(jìn)公司銷售順利進(jìn)行,，確保公司資金安全使用。　　面對如此不同的客戶群,，我不可能采用以往的經(jīng)驗(yàn)去管理,。在此情況下，我只能一方面請教專業(yè)咨詢公司,，專門學(xué)習(xí)“個(gè)體經(jīng)營者信用評估方法”,。但有了方法，你還無法得到客戶的信用方面的信息,。因此,，另一方面我還請教銀行個(gè)人消費(fèi)品信貸的做法。但面對如此面廣量大的專賣店和推銷員,，銀行那套嚴(yán)格得近乎苛求的貸款條件,、長時(shí)間的繁復(fù)的貸款審核程序和抵押手續(xù),，對企業(yè)來講顯然是不適合的。　　要幫助公司在短期內(nèi)迅速提升銷售目標(biāo)的信用政策只能是開放型的,。但特定的銷售對象又是高風(fēng)險(xiǎn)的群體,。一不小心，會造成公司很大的風(fēng)險(xiǎn),，那樣非但不能達(dá)到公司的目標(biāo),，反而會使公司雪上加霜。因此,，制定一個(gè)適當(dāng)?shù)男庞谜邔ρ欧紒碇v是尤其重要的,。　　由于沒有現(xiàn)成的經(jīng)驗(yàn)，我只能邊學(xué)習(xí),，邊摸索地去制定一套適合雅芳的特別的信用管理政策,。　　首先，我明確公司信用政策的最終目標(biāo)是：“在短期內(nèi)迅速提升銷售,，同時(shí)將風(fēng)險(xiǎn)控制在一定的范圍內(nèi)”,。　　其次，分析客戶群與雅芳的特定關(guān)系,。在此基礎(chǔ)上,，制定了一個(gè)信用條件從嚴(yán)到寬,，信用額度從低到高的一個(gè)逐步漸進(jìn)的信用政策,。并且在政策實(shí)施過程中，我們經(jīng)常性的對各地分公司進(jìn)行信用政策問題調(diào)查訪問,，從中發(fā)現(xiàn)問題,，及時(shí)修訂政策，使政策能夠在盡可能短的時(shí)期內(nèi)符合公司業(yè)務(wù)發(fā)展的需要,。之后,，在政策逐步完善的基礎(chǔ)上再制定壞帳考核辦法，以逐步加強(qiáng)公司信用管理力度,。　　第三,，由于雅芳是由一個(gè)全球的直銷公司轉(zhuǎn)型而來，以賒銷為主的零售觀念還很薄弱,。因此,，除了制定公司信用政策的重點(diǎn)工作之外，還需要對公司員工進(jìn)行觀念上的培訓(xùn),。在制定公司信用政策和程序的同時(shí),，我們邀請了咨詢公司先對公司管理高層進(jìn)行信用管理培訓(xùn)，以加強(qiáng)公司管理高層對中國信用環(huán)境的認(rèn)識和對公司信用管理工作的重視,。在信用政策實(shí)施以前,，又對全國所有分公司的管理人員分期分批進(jìn)行大規(guī)模的培訓(xùn),，以確保公司所有管理人員了解一定的信用知識，掌握公司信用政策和程序,。　　專業(yè)的培訓(xùn),、政策實(shí)施前的充分的宣傳和溝通為日后的信用管理打好了堅(jiān)實(shí)的基矗從雅芳2年來信用政策的實(shí)施效果來看，公司銷售連年保持高速的增長,，99年銷售比98年幾何增長了一倍,。2000年公司的銷售更是在99年的基礎(chǔ)上增長了49%。更令人驚喜的是2年來,，公司的壞帳只有10多萬而已,。完全達(dá)到了公司所期望的目標(biāo)。　　可以說,，我很幸運(yùn)能夠有機(jī)會在不同行業(yè)做信用管理,，與不同客戶打交道，使我在信用管理方面得到了不同的經(jīng)驗(yàn)與體會,。　　總結(jié)這些年來從事信用管理的經(jīng)驗(yàn),，我認(rèn)為做好快速消費(fèi)品企業(yè)信用管理的關(guān)鍵有以下幾個(gè)方面：　　1、與公司目標(biāo)一致的信用政策與程序,。包括適當(dāng)?shù)目蛻粜庞玫燃壴u估方法,、專業(yè)的應(yīng)收帳款收款程序和合理的應(yīng)收帳款考核制度。　　2,、有一套完善的信用管理電腦支持系統(tǒng),。可支持信用等級評估,，完整的應(yīng)收帳款帳齡,、銷售數(shù)據(jù)和信用分析報(bào)表。　　3,、嚴(yán)格的應(yīng)收帳款日常跟蹤管理和定期召開帳款會議,。　　4、足夠的專業(yè)機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)與客戶信用調(diào)查信息,�,？商峁┠銓蛻舻娘L(fēng)險(xiǎn)系數(shù)的判斷。千萬不要因?yàn)楣?jié)約一點(diǎn)點(diǎn)成本拒絕專業(yè)公司的培訓(xùn)和信用風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查,，而忽視了公司未來的風(fēng)險(xiǎn),。　　上述幾點(diǎn)之間的關(guān)系可以這樣去形容：信用政策起關(guān)鍵作用，系統(tǒng)支持是信用管理的基礎(chǔ),，日常管理和會議是必不可少的措施,。專業(yè)培訓(xùn)和專業(yè)機(jī)構(gòu)的信息是一個(gè)不可多得的風(fēng)險(xiǎn)指導(dǎo)。欲知更多詳情，請點(diǎn)擊：銷路通軟件 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《營銷職場的別樣柔情》第24章：什么叫快速消費(fèi)品,？什么叫生活用紙,？: 孟建忠 2014-9-20 21:57; “下面，我們正式開始今天的培訓(xùn)課程,，首先帶大家認(rèn)識一下我們共同工作和生活的大家庭——風(fēng)情紙業(yè)集團(tuán),。” Grace 娓娓道來,，讓大家聽得如沐春風(fēng),，她同時(shí)打開了投影，一段制作精美的企業(yè)介紹片開始播放了,。 “風(fēng)情紙業(yè)集團(tuán)是風(fēng)情企業(yè)投資集團(tuán)旗下的獨(dú)資子公司,，總部位于中國最具發(fā)潛力的長江三角洲中心城市蘇州，北臨吳淞江,，東靠國際大都市上海,，是目前亞洲最大的生活用紙產(chǎn)銷公司之一。我們擁有世界最先進(jìn)的造紙機(jī)械 …… 我們擁有世界最專業(yè)的造紙專家 …… 我們擁有最原生態(tài)的造紙速成林 …… 面對 21 世紀(jì)的挑戰(zhàn),，風(fēng)情紙業(yè)集團(tuán)正在躋身于世界優(yōu)秀造紙企業(yè)前 20 強(qiáng)”一幅幅震撼人心的畫面,，再加上充滿磁性的女聲旁白，看得林達(dá)他們四個(gè)新人熱血沸騰,，感覺真是選對了企業(yè),。 “我們要做亞洲最大的生活用紙產(chǎn)銷企業(yè)，你們自豪嗎,？” Grace 大聲問,。 “我們自豪！”林達(dá)他們四人齊喊,。 “不夠響亮,，再來一遍,，你們自豪嗎,？” “我們自豪！”林達(dá)等四人大聲齊喊,。林達(dá)心說,，外人以為我們在搞傳銷呢，美女總監(jiān) Grace 培訓(xùn)真有激情,，不知道她在床上有沒有激情,？俗話說想學(xué)會，跟師傅睡,！想到這里,，林達(dá)不由得臉一紅，自己怎么會有這么齷蹉的想法？這是怎么了,？ “大家都知道了,，我們風(fēng)情紙業(yè)集團(tuán)是一家生產(chǎn)生活用紙的企業(yè)，大家知道什么叫生活用紙嗎,？” “生活用紙指為照顧個(gè)人居家,，外出等所使用的各類衛(wèi)生擦拭用紙，包括卷筒衛(wèi)生紙,、抽取式衛(wèi)生紙,、盒裝面紙、袖珍面紙,、手帕紙,、餐巾紙、廚房用紙,、濕巾,、擦鞋紙、擦手紙等,�,！绷诌_(dá)由于受過 William 的啟蒙教育，自己也提前做了一些功課,，于是搶先回答,。 “非常棒，林達(dá),，你以前做過生活用紙嗎,？”美女總監(jiān)稱贊道。 “沒有做過,， Grace ,，我以前是做內(nèi)衣服飾銷售的！”林達(dá)回答,。 “哦,， OK ！生活用紙是我們造紙業(yè)的一大分支,，主要供人們生活日常衛(wèi)生之用,，所以在紙業(yè)同行用語通常叫生活用紙，是人民生活中不可或缺的紙種之一,。剛才林達(dá)所說的那些種類還不全面,，屬于生活用紙的狹義概念。廣義的生活用紙種類還包括衛(wèi)生巾,、紙尿褲等,，當(dāng)然，衛(wèi)生巾和紙尿褲也有一個(gè)狹義的分類，很多人稱它們叫衛(wèi)生用品,�,！泵琅偙O(jiān) Grace 繼續(xù)娓娓道來，把生活用紙整個(gè)行業(yè)講的非常透徹,。林達(dá)他們四人聽得津津有味,，一是因?yàn)?Grace 太漂亮了，一種成熟女人所發(fā)出來的魅力,，深深懾服了四個(gè)青年男性,；二是他們原來不知道生活用紙這個(gè)行業(yè)還有這么深的學(xué)問，還有這么多分類,、紙種和用途,。 “大家都知道，造紙術(shù)是我們中華民族的驕傲,，是“四大發(fā)明”之一,，所以說，我們現(xiàn)在從事的紙業(yè)營銷是一項(xiàng)高尚的職業(yè),，既傳承人類文明,，又能促進(jìn)人們生活水平提高！”美女總監(jiān)繼續(xù)講授,。真是高人,，把賣衛(wèi)生紙這樣的工作說的這么崇高，林達(dá)心里笑道,。在林達(dá)看來,，造紙術(shù)等中國四大發(fā)明，既推動了世界,，又反過來害了中國,，假設(shè)造紙術(shù)不傳到西方世界，歐美大陸中世紀(jì)還生活在蒙昧之中,，不會有文藝復(fù)興,，不會有后來的思想大解放，更不會有后來的地理大發(fā)現(xiàn),。歐洲資產(chǎn)階級革命就失去了發(fā)生的前提,，更不會有后來的新技術(shù)革命，那些西方的海盜更不會來侵略中國,。說不定，中國現(xiàn)在是世界第一強(qiáng)國呢,。當(dāng)然,，林達(dá)承認(rèn)自己的認(rèn)識有些偏頗，人的生命歷程無法設(shè)計(jì)和假設(shè)，歷史發(fā)展的進(jìn)程更沒法進(jìn)行假設(shè),。 “接下來,，我們就認(rèn)真的學(xué)習(xí)一下生活用紙?jiān)敿?xì)的分類，這一點(diǎn)需要你們四位必須掌握,！” 美女總監(jiān) Grace 一一列舉： ●衛(wèi)生紙有芯卷筒（ Roll Toilet—“RT” ）抽取式（ Interfold Toilet—“IT” ）無芯卷筒（ Coreless RollTowel—“CRT” ）珍寶卷紙（ Jumbo Roll Towel—JRT ）,，也叫小盤紙 ●面紙盒裝（ Box Facial—“BF” ）袖珍（ Pocket Facial—“PF” ）軟抽（ Interfold Facial—“IF”) ●紙手帕標(biāo)準(zhǔn)型（ Std.Handkerchief—“Std.HK” ）迷你型（ Compact handkerchief—“Comp.HK” ） ●餐巾紙歐式（ Napkin—“NK” ） ●紙巾廚房紙巾（ Kitchen Towel—“KT” ）折疊紙巾（ Hand Towel—“HT” ），也叫擦手紙濕紙巾（ Wet Wiper ） “對不起,， Grace ,，面紙和手帕紙到底有什么區(qū)別？”林達(dá)插話問到,。 “很好,，說明你聽的很用心，我很高興,！” Grace 甜甜的朝林達(dá)一笑,。林達(dá)心里美滋滋的，能得到美女的稱贊真是很受用,。 “衛(wèi)生紙與面紙差異在于是否添加濕強(qiáng)劑,，濕強(qiáng)劑是一種增強(qiáng)紙的吸水性的化學(xué)試劑。衛(wèi)生紙品質(zhì)要求柔韌,、容易被水溶解,；面紙品質(zhì)要求柔韌、不易溶于水,。衛(wèi)生紙類產(chǎn)品未添加濕強(qiáng)劑,，容易在水中分解，不堵塞馬桶和下水管道,；面紙類產(chǎn)品添加了濕強(qiáng)劑,，以防止在使用時(shí)遇水破裂，而且留下紙屑,。好了,，現(xiàn)在我們休息 10 分鐘。,！” Grace 很熱情的解答,，隨后宣布課間休息。 “真專業(yè),！聽了如沐春風(fēng),！”林達(dá)不由得稱贊。 “林達(dá),，今天風(fēng)頭都讓你搶盡了,，你不會戀上她了吧,！真沒想到，一張擦屁股紙有那么大的學(xué)問,，聽美女講擦屁股紙真是過癮,。要是能和她 …… 立即讓我去死都愿意 !” Grace 出門后，司春剛大大咧咧的說 , 并且還對 GraceYY 了,。 “ 以后的風(fēng)頭讓給你去搶 !” 林達(dá)感覺司春剛素養(yǎng)不高 , 有些低俗 , 不愿意和他交流太多,。王海濤和莊廣聚對 Grace 的培訓(xùn)課程也嘖嘖稱贊。 “我們剛才上一堂課深入的學(xué)習(xí)了生活用紙的一些知識,。我們知道,，生活用紙屬于消費(fèi)品中快速消費(fèi)品分支，我想問大家,，什么叫快速消費(fèi)品,？” Grace 接著上面的課程。 “快速消費(fèi)品就是消費(fèi)快的產(chǎn)品,！”司春剛搶先回答,。林達(dá)心里感到好笑，這還用你說,，誰不知道,。 “ 快速消費(fèi)品指使用壽命較短、消耗速度較快,、消費(fèi)者容易重復(fù)購買的產(chǎn)品,。”林達(dá)說,，他早就看過一些這方面的資料,。 “非常好，意思基本對了,！” 美女總監(jiān) Grace 接著說：“快速消費(fèi) 品（ F MC G ,， Fast Moving Consumer Goods ），之所以被稱為快速,，是因?yàn)樗麄兪紫仁侨粘Ｓ闷�,，它們依�? 消費(fèi)者高頻次和重復(fù)的使用與消耗通過規(guī)模的市場銷量來獲得利潤和價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，典型的快速消費(fèi)品包括日化用品,、食品飲料,、煙草等；藥品中的非處方藥 ( OTC ) 通常也可以歸為此類,。生活用紙屬于日化用品中的洗護(hù)用品,。” “與快速消費(fèi)品概念相對應(yīng)的是 “ 耐用消費(fèi)品 ”(Durable Consumer Goods) ,，通常使用周期較長,，一次性投資較大,，包括（但不限于）家用電器 ,、紡織服裝,、家具、汽車等,�,！� Grace 循循善誘。接著,，美女總監(jiān) Grace 詳細(xì)講了： 1 ,、快速消費(fèi)品有其獨(dú)特的屬性： ① 產(chǎn)品周轉(zhuǎn)周期短； ② 進(jìn)入市場的通路短而寬,； ③ 市場生動化,，在人流量大、檔次高的地區(qū)設(shè)立戶外廣告牌做產(chǎn)品形象廣告,，在賣場進(jìn)行現(xiàn)場演示,、促銷、折價(jià)銷售等活動,； ④ 一般為分公司直營或經(jīng)銷商體制的銷售組織形式,，在分公司所轄區(qū)域設(shè)庫房； ⑤ 售后服務(wù) 的重點(diǎn)主要體現(xiàn)在對客戶投訴的迅速反饋和有效處理,。快速消費(fèi)品與其他類型消費(fèi)品相比,，購買決策和購買過程有著明顯的差別�,？焖傧M(fèi)品屬于沖動型購買產(chǎn)品,，即興的采購決策，對周圍眾多人的建議不敏感,，取決于個(gè)人偏好,、類似的產(chǎn)品不需比較，產(chǎn)品的外觀 / 包裝,、廣告促銷,、價(jià)格、銷售點(diǎn)等對銷售起著重要作用,。 2 ,、快速消費(fèi)品有三個(gè)基本特點(diǎn)，即： ① 便利性：消費(fèi)者可以習(xí) 慣性的就近購買 ② 視覺化產(chǎn)品：消費(fèi)者在購買時(shí)很容易受到賣場氣氛的影響 ③ 品牌忠誠度不高：消費(fèi)者很容易在同類產(chǎn)品中轉(zhuǎn)換不同的品牌這些特征決定了消費(fèi)者對快速消費(fèi)品的購買習(xí)慣是：簡單,、迅速,、沖動、感性 ,。一天的培訓(xùn)很快就結(jié)束了,，林達(dá)感覺受益匪淺,，對美女總監(jiān) Grace 在心底越來越欽佩。; 562 次閱讀|0 個(gè)評論

快消業(yè)經(jīng)銷商應(yīng)具備十大功能: 國際連鎖協(xié)會 2014-5-21 09:56; 國際連鎖企業(yè)管理協(xié)會分享：反觀中國經(jīng)銷商 20 年來的成長史,，是艱難與輝煌并存的歷史,。在短缺經(jīng)濟(jì)年代里，經(jīng)銷商們是“捧著錢,，求著貨,，看著臉色，單挑風(fēng)險(xiǎn)”,。而當(dāng)今,，中國的商業(yè)形態(tài)發(fā)生了巨大的變化。經(jīng)銷商的成長似乎可以用“江山代有人才出,，各領(lǐng)風(fēng)騷三五年”來形容,。一大批經(jīng)銷商經(jīng)營了幾十年，無論資金實(shí)力,，還是社會關(guān)系都十分過硬,，可是生意卻是一天不如一天。區(qū)域市場變化莫測,、市場終端激烈競爭,、行業(yè)門檻日益提高，經(jīng)銷商群體正在上演著一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭,。在社會大家庭中,，任何一個(gè)群體，都有著各自不同的功能,，在各自的位置上發(fā)揮著不同的作用,。那么，作為產(chǎn)業(yè)鏈條上至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié),，經(jīng)銷商究竟應(yīng)該具備哪些功能,？在未來的市場競爭中，他們究竟應(yīng)該扮演什么樣的角色,？作為快速消費(fèi)品行業(yè) 渠道的中堅(jiān)力量,，經(jīng)銷商至少應(yīng)該具備如下 10 大功能： 1 、投資功能,； 2 ,、選購功能； 3 ,、倉儲功能,； 4 、展示功能,； 5 ,、導(dǎo)購功能,； 6 、推廣功能,； 7 ,、分銷功能； 8 ,、促銷功能,； 9 ,、客服功能,； 10 、信息反饋功能,。 1,、投資功能：貫穿經(jīng)營活動始終投資功能指的是經(jīng)銷商對人、財(cái),、物等資源的綜合運(yùn)用功能,，這個(gè)功能貫穿于經(jīng)銷商整個(gè)經(jīng)營活動的始終。投資功能是經(jīng)銷商的首要功能,。對經(jīng)銷商來說,，投資功能就是“用錢生錢”，而對于廠家來說,，經(jīng)銷商的投資功能則相當(dāng)于“借雞生蛋”,。從某種程度上講，廠家之所以尋求經(jīng)銷商合作,，其中最主要的目的就是充分調(diào)動經(jīng)銷商的閑散資金,，為自己的產(chǎn)品建設(shè)銷售通路。 2,、選購功能：決定商家的贏虧選購功能包括經(jīng)銷商對品牌選擇和產(chǎn)品選購兩大板塊,。所謂經(jīng)銷商，就是拿錢去廠家那里買貨,，然后自己再轉(zhuǎn)賣出去,。這里的“買貨”功能其實(shí)就是選購功能。對于泛家居行業(yè)的經(jīng)銷商而言,，選擇品牌和產(chǎn)品都至關(guān)重要,，選擇對了，就會財(cái)源滾滾,，而選擇不當(dāng),，就意味著前期的投資血本無歸。 3,、倉儲功能：保護(hù)產(chǎn)品使用價(jià)值倉儲功能包括了對進(jìn)入物流系統(tǒng)的商品進(jìn)行堆存,、管理,、保管、保養(yǎng),、維護(hù)等一系列活動,。倉儲的作用主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是完好地保證貨物的使用價(jià)值，二是為將貨物配送給用戶,，在物流中心進(jìn)行必要的加工活動而進(jìn)行的保存,。從產(chǎn)品到消費(fèi)者的流轉(zhuǎn)過程中，經(jīng)銷商起到承上啟下的作用,，而要充分發(fā)揮這個(gè)作用,，經(jīng)銷商就必須做好倉儲管理工作，以提高商品的流轉(zhuǎn)效率,。隨著市場競爭的不斷加劇,，經(jīng)銷商的倉儲功能將越發(fā)凸顯出來。 4,、展示功能：影響產(chǎn)品銷售的一環(huán) 展示功能,，指的是經(jīng)銷商通過一定的形式，將產(chǎn)品和品牌形象展示給客戶,。展示功能包括兩個(gè)方面：一方面是產(chǎn)品展示功能,，另一方面是品牌形象展示功能。隨著消費(fèi)水平的不斷改善,，消費(fèi)者對購物環(huán)境的要求越來越高,，如果店內(nèi)產(chǎn)品陳列不當(dāng)，產(chǎn)品展示效果不好,，都將對產(chǎn)品銷售產(chǎn)生很大的影響,。 5、導(dǎo)購功能：顧問式導(dǎo)購被看好要把產(chǎn)品賣出去,，而且賣得多,，賣得好價(jià)錢，這就要看經(jīng)銷商的導(dǎo)購功能發(fā)揮得如何了,。所謂導(dǎo)購,，就是銷售人員采用不同的方式、技巧,，引導(dǎo)客戶購買某種商品,。導(dǎo)購主要包括兩個(gè)方面：一方面是對客戶的需求進(jìn)行了解；二是對客戶需求的目標(biāo)產(chǎn)品的材質(zhì),、性能等各個(gè)方面進(jìn)行介紹,。 6、推廣功能：品牌推廣可提高競爭力近年來，國內(nèi)市場環(huán)境發(fā)生了翻天覆地的變化,，在企業(yè)運(yùn)營成本不斷上漲,、利潤不斷被壓縮的情況下，廠家為了獲取更豐厚的利潤,，開始將手伸向終端,，廠商的利益爭奪戰(zhàn)正逐步深入。同時(shí),，由于產(chǎn)品供過于求,，產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重，價(jià)格戰(zhàn)不可避免,，行業(yè)利潤急劇下滑,，經(jīng)銷商的日子越來越難熬。如何才能在競爭如此慘烈的市場中爭得一席之地,，除了提供質(zhì)量可靠,、功能完備的產(chǎn)品，經(jīng)銷商還得發(fā)揮自身的推廣功能,，加大品牌推廣力度。這里所指的“品牌推廣”分為兩個(gè)方面：一方面是對廠家的品牌進(jìn)行推廣,，而另一方面是經(jīng)銷商對自身品牌的打造和傳播,。 7、分銷功能：安身立命之本分銷功能,，即把廠家的產(chǎn)品賣出去,。分銷功能是經(jīng)銷商的安身立命之本。要很好地實(shí)現(xiàn)分銷功能,，經(jīng)銷商首先要從源頭抓起,，從市場調(diào)研，到店面選址,，再到產(chǎn)品選購,，經(jīng)銷商都要步步為贏。同時(shí),，還要狠抓渠道拓展和客服功能,，將更多的客戶聚攏在自己的周圍。也只有這樣,，經(jīng)銷商才能在與廠家的談判中掌握主動權(quán),。 8、促銷功能：影響消費(fèi)者購買決策促銷指的是企業(yè)通過一定的方式向顧客傳遞信息,，并與顧客進(jìn)行信息溝通,，以達(dá)到影響消費(fèi)者的購買決策行為，促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品銷售為目的的營銷活動。促銷是廠家整體營銷策略的一個(gè)重要環(huán)節(jié),，同時(shí)也是經(jīng)銷商必須具備的一項(xiàng)功能,。市場競爭的升級，使得促銷在經(jīng)銷商運(yùn)營中的地位越來越重要,。促銷既是經(jīng)銷商推廣新品,、開發(fā)市場的有力手段，更是經(jīng)銷商阻擊競爭對手,、維護(hù)市場地位的最有力武器,。 9、服務(wù)功能：售前,、售中,、售后服務(wù)缺一不可經(jīng)銷商對消費(fèi)者的服務(wù)功能分為售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)三個(gè)部分,。所謂售前服務(wù) 是指開始營業(yè)前的準(zhǔn)備工作,。廣義的售前服務(wù)幾乎包括了除售中、售后服務(wù)以外所有商品經(jīng)營工作,。從服務(wù)的角度來講,，售前服務(wù)是一種以交流信息、溝通感情,、改善態(tài)度為中心的工作,，必須全面、仔細(xì),、準(zhǔn)確和實(shí)際,。售中服務(wù) 又稱銷售服務(wù)，是指買賣過程中,，直接或者間接地為銷售活動提供的各種服務(wù)�,，F(xiàn)代商業(yè)銷售服務(wù)摒棄了過去那種將銷售視為簡單的買賣行為的思想，把銷售過程看作是既滿足顧客購買商品欲望的服務(wù)行為,，同時(shí)又是不斷滿足消費(fèi)者心理需要的服務(wù)行為,。售后服務(wù) 是經(jīng)銷商為已購商品的顧客提供的服務(wù)。傳統(tǒng)的觀點(diǎn)把成交或推薦購買其它商品的階段作為銷售活動的終結(jié),。然而在新產(chǎn)品劇增,，商品性能日益復(fù)雜，商業(yè)競爭日漸激烈的今天,，商品到達(dá)顧客手中,，進(jìn)入消費(fèi)者領(lǐng)域后，經(jīng)銷商還必須繼續(xù)提供一定的服務(wù),，這就是售后服務(wù),。售后服務(wù)可以有效地與顧客聯(lián)絡(luò)感情,，獲得顧客的寶貴意見，以顧客親身感受的事實(shí)擴(kuò)大影響,。 10,、信息管理功能：充當(dāng)企業(yè)的眼線角色當(dāng)前，雖然有很多企業(yè)都非常注重信息,，但還有一部分企業(yè)仍然不夠重視市場終端的信息反饋,，有個(gè)別企業(yè)已經(jīng)充分認(rèn)識到信息的重要性，但是卻親歷親為,，老板自己跑市場一線去了解行情,。且不說這樣的調(diào)研需要花費(fèi)大量的調(diào)研費(fèi)用，最可怕的是信息收集不夠及時(shí),，白白浪費(fèi)了產(chǎn)品進(jìn)入的大好機(jī)會,。作為身處市場一線的經(jīng)銷商，如果能夠充當(dāng)起廠家的耳目,，替廠家搜集,、反饋市場信息，或者根據(jù)自己對消費(fèi)者購買習(xí)慣,、競爭對手的價(jià)格體系等信息的掌握,，提出有利于廠家的產(chǎn)品研發(fā)和價(jià)格策略，那么,，廠家一定會對這樣的經(jīng)銷商刮目相看,。; 545 次閱讀|0 個(gè)評論

快速消費(fèi)品CRM應(yīng)具有的必要能力: 銷路通 2014-5-7 15:46; 快速消費(fèi)品 CRM 應(yīng)具有那方面的能力？銷路通軟件為了進(jìn)一步推廣快速消費(fèi)品 CRM 客戶管理理念和工具,，市面上已經(jīng)出現(xiàn)了眾多有關(guān) CRM 主要功能的介紹文章。 CRM 主要能力包括哪些方面 ? 從技術(shù)角度來看,， CRM 主要功能包括分析信息的能力,、對客戶互動渠道進(jìn)行集成的能力等多個(gè)方面。下面就通過具體介紹內(nèi)容來深入介紹快速消費(fèi)品 CRM 客戶管理軟件的主要能力表現(xiàn),。而從技術(shù)角度來看,，快速消費(fèi)品 CRM 系統(tǒng)應(yīng)具有如下5方面的能力： 1.幫助快速消費(fèi)品企業(yè)增強(qiáng)信息分析能力。盡管 CRM 的主要目標(biāo)是提高同客戶打交道的自動化程度,，并改進(jìn)與客戶打交道的業(yè)務(wù)流程,，但強(qiáng)有力的商業(yè)情報(bào)和分析能力對快速消費(fèi)品 CRM 也是很重要的�,？焖傧M(fèi)品 CRM 系統(tǒng)有大量關(guān)于客戶和潛在客戶的信息,，企業(yè)應(yīng)該充分地利用這些信息，對其進(jìn)行分析,，使得決策者所掌握的信息更完全,，從而能更及時(shí)地做出決策。良好的商業(yè)情報(bào)解決方案應(yīng)能使得快速消費(fèi)品 CRM 和 ERP 協(xié)同工作，這樣企業(yè)就能把利潤創(chuàng)造過程和費(fèi)用聯(lián)系起來,。 2.幫助快速消費(fèi)品企業(yè)加強(qiáng)對客戶互動渠道進(jìn)行集成的能力,。對多渠道進(jìn)行集成與快速消費(fèi)品 CRM 管理軟件的功能部件的集成是同等重要的。不管客戶是通過 Web 與企業(yè)聯(lián)系,，還是與攜帶有 SFA 功能的便攜電腦的銷售人員聯(lián)系,，還是與呼叫中心代理聯(lián)系，與客戶的互動都應(yīng)該是無縫的,、統(tǒng)一的,、高效的。如前所述,，統(tǒng)一的渠道還能帶來內(nèi)外部效率的提高,。 3.幫助快速消費(fèi)品企業(yè)增強(qiáng)運(yùn)營的能力。在支持企業(yè)內(nèi)外的互動和業(yè)務(wù)處理方面,， Web 的作用越來越大,，這使得快速消費(fèi)品 CRM 的網(wǎng)絡(luò)功能越來越重要。以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的功能對一些應(yīng)用 ( 如網(wǎng)絡(luò)自主服務(wù),、自主銷售 ) 是很重要的,。一方面，網(wǎng)絡(luò)作為電子商務(wù)渠道來講很重要,，另一方面,，從基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)的角度來講，網(wǎng)絡(luò)也很重要,。為了使客戶和企業(yè)雇員都能方便地應(yīng)用快速消費(fèi)品 CRM ,，需要提供標(biāo)準(zhǔn)化的網(wǎng)絡(luò)瀏覽器，使得用戶只需很少的訓(xùn)練或不需訓(xùn)練就能使用系統(tǒng),。另外,，業(yè)務(wù)邏輯和數(shù)據(jù)維護(hù)是集中化的，這減少了系統(tǒng)的配置,、維持和更新的工作量,，就基于互聯(lián)網(wǎng)的系統(tǒng)的配置費(fèi)用來講，也可以節(jié)省很多,。 4.幫助快速消費(fèi)品企業(yè)建設(shè)集中的客戶信息倉庫的能力,。快速消費(fèi)品 CRM 解決方案采用集中化的信息庫，這樣所有與客戶接觸的雇員可獲得實(shí)時(shí)的客戶信息,，而且使得各業(yè)務(wù)部門和功能模塊間的信息能統(tǒng)一起來,。 5.幫助快速消費(fèi)品企業(yè)加強(qiáng)對工作流進(jìn)行集成的能力。工作流是指把相關(guān)文檔和工作規(guī)則自動化地 ( 不需人的干預(yù) ) 安排給負(fù)責(zé)特定業(yè)務(wù)流程中的特定步驟的人,�,？焖傧M(fèi)品 CRM 解決方案應(yīng)該能具有很強(qiáng)的功能,，為跨部門的工作提供支持，使這些工作能動態(tài)地,、無縫地完成,。銷路通快速消費(fèi)品營銷管理軟件是國內(nèi)最專業(yè)的快速消費(fèi)品營銷管理軟件系統(tǒng)之一，集成了快速消費(fèi)品 CRM ,，快速消費(fèi)品 OA ,、快速消費(fèi)品 SFA ；致力于為快消企業(yè)降低營銷費(fèi)用,，提高營銷效率,！提供營銷管理、決策管理,、財(cái)務(wù)管理,、團(tuán)隊(duì)管理、客戶管理（經(jīng)銷商,、客戶,、終端網(wǎng)點(diǎn)管理）、產(chǎn)品管理,、分銷管理,、經(jīng)銷商服務(wù)平臺等豐富功能 ...是快速消費(fèi)品企業(yè)的最佳選擇！ ----------------------------------------------------------------------- 本文出自銷路通軟件官方網(wǎng)站,，轉(zhuǎn)載請注明出處： http://www.xiaolutong.com.cn 銷路通官方網(wǎng)站提供全面的快速消費(fèi)品行業(yè) （ FMCG 行業(yè) ）解決方案如需獲取相關(guān)解決方案,，請致電銷路通軟件咨詢電話： 400-990-6801; 個(gè)人分類: 行業(yè)管理分享|442 次閱讀|0 個(gè)評論

快速消費(fèi)品企業(yè)管理軟件幫助企業(yè)走出管理泥潭: 銷路通 2014-5-6 14:04; 一、國內(nèi)快速消費(fèi)品行業(yè)現(xiàn)狀改革開放 30 多年的發(fā)展,，國人生活水平不斷的提高,，伴隨著對物質(zhì)需求的不斷增長，快速消費(fèi)品行業(yè)一直保持著較快的發(fā)展速度,。隨著全球制造業(yè)往中國移轉(zhuǎn),，中國也成為世界快速消費(fèi)品的制造中心，同時(shí)培養(yǎng)了不少中國本土快銷品品牌,，全世界的快銷品巨頭紛紛進(jìn)入中國市場 , 也使得快銷品的競爭顯得異常激烈。為了在競爭中獲勝,，優(yōu)秀的企業(yè)通過不斷加強(qiáng)在品牌管理,、供應(yīng)物流體系、人員管理,、費(fèi)用控制,、訂單流程、計(jì)劃和預(yù)測機(jī)制等方面的管理來提升企業(yè)營銷體系的核心競爭力,。二,、國內(nèi)快速消費(fèi)品營銷管理的挑戰(zhàn) 為了在市場占有一席之地,，企業(yè)一般會有自己的營銷管理團(tuán)隊(duì)，通過營銷團(tuán)隊(duì)來管理各級經(jīng)銷商,、普通批發(fā)商以及直供零售商和直營店的采購,、庫存管理、銷售與促銷等管理等,。企業(yè)的不斷發(fā)展,，營銷體系不斷擴(kuò)大，不僅帶來了巨額的營銷費(fèi)用,，同時(shí)給企業(yè)帶來了繁雜的管理體系,，這些都增加了企業(yè)營銷管理方面的挑戰(zhàn)（如下圖）： 1. 渠道數(shù)據(jù)及時(shí)性問題；總部如何能實(shí)時(shí)掌握各級經(jīng)銷商的準(zhǔn)確銷售數(shù)據(jù)和庫存情況,？使生產(chǎn)計(jì)劃和營銷策略的制定有科學(xué)的依據(jù),；同時(shí)如何保證各級經(jīng)銷單位獲取的用戶信息、商品建議和商品質(zhì)量等數(shù)據(jù),，及時(shí)傳送到總部,，以作進(jìn)一步分析？ 2. 銷售人員管理困難,；龐大的營銷團(tuán)隊(duì),，如何才能提高整個(gè)營銷體系的執(zhí)行力？如何降低人員變動對營銷的影響,？ 3. 費(fèi)用管理,；如何了解營銷活動的投入產(chǎn)出情況？如何控制好預(yù)算,？ 4. 終端管理,；終端為王是所有快銷品行業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)，如何做好線路管理,？如果做好終端布置和成列,？如何提高單店產(chǎn)出？ 5. 渠道管理,；渠道的協(xié)議如何管理,？如何防止惡性串貨？如何控制好渠道庫存,？ 6. 銷售預(yù)測管理,；快銷品企業(yè)積累了大量的歷史數(shù)據(jù)，如何做好營銷的分析,？如何建立企業(yè)的預(yù)測分析模型,？三、快速消費(fèi)品企業(yè)管理軟件幫助企業(yè)走出管理泥潭預(yù)結(jié)算管理：有效提高資金合理利用,，對產(chǎn)品,、人員,、客戶的費(fèi)用率進(jìn)行實(shí)時(shí)統(tǒng)計(jì)并反饋給決策層確保營銷預(yù)算花到實(shí)處，真正體現(xiàn)出預(yù)算的管控作用,，使?fàn)I銷花費(fèi)可視,、可追溯、可分析,，并對營銷費(fèi)用的節(jié)約也有立竿見影的效果,；節(jié)省時(shí)間：確保市場活動的高效執(zhí)行，大大節(jié)省從市場活動申報(bào)到審批通過的漫長時(shí)間,，快速抓住市場機(jī)遇,，成功案例告訴我們，比傳統(tǒng)的申報(bào)效率提高了 500% 至 1000% ,；決策依據(jù)：通過決策依據(jù)及豐富報(bào)表體現(xiàn)每筆市場費(fèi)用的投資回報(bào),，有利于營銷人員更科學(xué)、合理的使用預(yù)算,，做到精準(zhǔn),、高回報(bào)的費(fèi)用投放。管理層也能更加精準(zhǔn)的把握實(shí)時(shí)的預(yù)算開支的去向,、預(yù)算開銷的程度及費(fèi)用投入產(chǎn)出分析,，為決策提供可靠、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊罁?jù),；閉環(huán)管理： PDCA 戴明環(huán)在快消品營銷管理中應(yīng)用,，增強(qiáng)決策的依據(jù)的同時(shí)，對市場活動的整個(gè)過程進(jìn)行透明有效的監(jiān)管,，促使市場活動的效果持續(xù)提高,；目標(biāo)管理：針對銷售目標(biāo)的管理，能實(shí)時(shí)提醒銷售人員及管理層銷量的目標(biāo)及執(zhí)行情況,，讓目標(biāo)清晰可見,，是實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)管理的根本條件；過程管理：管理豐富的審批決策工具,、市場活動的執(zhí)行過程監(jiān)督,、反饋等模塊讓管理層能迅速了解所關(guān)心的市場活動的實(shí)時(shí)情況，運(yùn)籌帷幄,；細(xì)節(jié)管理：可根據(jù)企業(yè)的營銷制度規(guī)定銷售人員對渠道客戶,、終端網(wǎng)點(diǎn)的定期拜訪，并在系統(tǒng)上做出匯報(bào),，增強(qiáng)營銷團(tuán)隊(duì)的管控能力與執(zhí)行力，推進(jìn)深度營銷,；加強(qiáng)客戶黏性：渠道,、終端的數(shù)據(jù)采集,，有助于更加精確的了解市場變化，并對變化迅速做出反應(yīng),，提升企業(yè)的決策速度及客戶服務(wù)水平,，為客戶提供功能豐富的服務(wù)平臺也能促進(jìn)客戶與公司更好的合作；保護(hù) IT 投資：與主流 ERP ,、進(jìn)銷存,、財(cái)務(wù)等 IT 系統(tǒng)良好對接，進(jìn)一步提升系統(tǒng)的價(jià)值,，保護(hù) IT 投資,。原文出處： http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/1938.html; 548 次閱讀|0 個(gè)評論

快速消費(fèi)品企業(yè)信用管理: 銷路通 2013-11-23 12:23; 快速消費(fèi)品企業(yè)信用管理　　信用管理在國內(nèi)經(jīng)濟(jì)中起步較晚，發(fā)展較慢,，很多快速消費(fèi)品企業(yè)都受到信用管理失效的影響,。雖然業(yè)績一路飄紅，但收現(xiàn)能力的不足直接影響企業(yè)的利潤質(zhì)量,�,？煜袠I(yè)競爭激烈，渠道中各個(gè)環(huán)節(jié)的話語權(quán)大小不同,，客戶群廣而且零散……諸多特點(diǎn)讓這個(gè)行業(yè)的信用管理難度更大一些,。我們不能改變市場的格局，如何做才能改變信用管理的現(xiàn)狀,？這時(shí)企業(yè)的自身管理機(jī)制的建立就非常重要,。如何通過企業(yè)內(nèi)部管理流程的設(shè)計(jì)，來盡可能避免信用的風(fēng)險(xiǎn)呢,？　　周知,，企業(yè)經(jīng)營的最終目標(biāo)是為了盈利，否則企業(yè)將無法生存,。從采購,、生產(chǎn)和銷售，到財(cái)務(wù)控制,，企業(yè)的每一個(gè)環(huán)節(jié)都是圍繞著這個(gè)最終目標(biāo)有序進(jìn)行的,。但實(shí)際上，很多企業(yè)忽視了一個(gè)十分重要的環(huán)節(jié)——信用管理,。　　信用管理作為企業(yè)的一種管理手段,，貫穿于整個(gè)業(yè)務(wù)的始終。信用管理的作用和目標(biāo)是十分明確的,，即“增加有效銷售,，擴(kuò)大市場份額，提高企業(yè)盈利水平,�,！� 　　下面,，根據(jù)我在兩家公司的經(jīng)驗(yàn)，談?wù)勅绾芜M(jìn)行企業(yè)信用管理,。　　案例1：包裝紙業(yè)公司的信用管理　　該公司有一定的市場占有率,，客戶絕大多數(shù)是外商投資生產(chǎn)性企業(yè)。但是,，該公司的盈利水平較低,。　　為了提高盈利水平，該公司建立了一個(gè)獨(dú)立的信用管理部門,。公司要求信用部門扮演一個(gè)控制的角色,，重點(diǎn)任務(wù)是最大限度地幫助公司控制壞帳，縮短應(yīng)收帳款回收期,。　　針對當(dāng)時(shí)公司的實(shí)際狀況,，我為公司制定了一套信用管理辦法，包括：　　1：適合公司現(xiàn)狀的較為保守的信用政策,。確保公司的低風(fēng)險(xiǎn)要求,。　　2：自行開發(fā)的電腦支持系統(tǒng)。易于系統(tǒng)控制,，提高工作效率,。　　3：嚴(yán)格的催帳程序�,？刂茟�(yīng)收帳款的延期及壞帳發(fā)生,，縮短DSO，減少壞帳損失,。　　4：每周一次收款會議制度,。檢討逾期貨款的原因，商定逾期款催收方案,。　　5：明確的壞帳界定,，及壞帳考核規(guī)定。促使銷售人員重視收款工作,。　　在這一系列信用管理措施中,，最重要的是信用政策。一個(gè)好的信用政策能夠幫助公司獲得最大的利益,，但一個(gè)不好的信用政策也可能導(dǎo)致公司虧損甚至倒閉,。　　為了能恰當(dāng)?shù)刂朴喒镜男庞谜撸覅⒓恿俗稍児镜男庞霉芾韺I(yè)培訓(xùn),。在專家的協(xié)助下,，制訂了一套信用等級評估方法。　　利用這一方法，為每一個(gè)客戶計(jì)算風(fēng)險(xiǎn)系數(shù),，并以此為依據(jù),，從高到低對客戶進(jìn)行分類管理，分別給予不同的信用等級,，再根據(jù)信用等級給予不同的信用額度和信用期限。　　上述對客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)等級評定的基礎(chǔ)是詳實(shí)的客戶信用資料,。為此,，我挑選資深的信用咨詢公司對客戶進(jìn)行信用調(diào)查。在此基礎(chǔ)上,，重點(diǎn)客戶每半年評估一次,，并及時(shí)調(diào)整信用額度和信用期。　　這些措施的實(shí)施,，使公司可以保留好客戶,，淘汰不良客戶，確保了客戶群的高質(zhì)量,。　　有了良好的信用政策,，還必須有有力的跟蹤措施。請大家牢記一個(gè)觀念：“在很多情況下,，客戶的付款習(xí)慣是你自己培養(yǎng)形成的,。”這說明,，應(yīng)收帳款的日常監(jiān)控是非常重要的,，而且它有一定的規(guī)律和技巧。掌握了它,，您的工作將輕松有序得多,，公司也會因您專業(yè)的管理而提高效益。為此,，我建立了每周一次的收款例會制度,。事實(shí)證明，這是控制應(yīng)收帳款逾期的非常行之有效的辦法,，它能督促銷售人員及時(shí)去客戶那里收款,。　　通過這一系列切實(shí)可行的信用管理方式，我們做到了在銷售增長率符合公司要求的前提下,，連續(xù)4年公司沒有一筆壞帳發(fā)生,。同時(shí)，應(yīng)收帳款資金周轉(zhuǎn)天數(shù)也從長達(dá)60多天,，縮短到40多天,。縮短了應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)，提高了資金使用效率,，降低了資金成本,。基本達(dá)到了公司利潤最大化的要求,。　　公司的信用管理方式得到了某些信用咨詢機(jī)構(gòu)的充分肯定,，他們甚至把公司的應(yīng)收帳款的催收程序，寫進(jìn)了他們的培訓(xùn)教材中,。　　案例2：雅芳公司的信用管理,。　　雅芳原來是一家采用直銷方式的化妝品公司。98年4月國家禁止傳銷和直銷,，公司的銷售方式因此轉(zhuǎn)型為批發(fā)零售,。被動轉(zhuǎn)型后的雅芳銷售額一落千丈，市場迅速萎縮,。　　面對現(xiàn)狀,，公司研究了一系列的銷售策略，期望在短期內(nèi)回升銷售額,，奪回失去的市常在銷售上,，雅芳采取多渠道銷售方式，包括在全國范圍內(nèi)的商場專柜,、雅芳專賣店,、推銷員等等。　　面對競爭,，各種渠道的銷售都需要采取信用銷售的方式,。尤其值得注意的是，雅芳在全國各地有數(shù)千家雅芳專賣店,，占雅芳業(yè)務(wù)總量一半以上,。這些專賣店都屬個(gè)體經(jīng)營性質(zhì)。在目前中國個(gè)人信用體制尚是一片空白的環(huán)境下,，要對如此規(guī)模的個(gè)體經(jīng)營者進(jìn)行信用銷售,，對公司來講實(shí)在是一種非常冒險(xiǎn)的嘗試。　　但是,，公司要提升銷售額,，就必須要采用信用銷售的方式，這是公司既定的策略,。作為公司一名信用管理人員,，我的工作職責(zé)是制定適合的信用政策，建立一支好的信用管理隊(duì)伍,，促進(jìn)公司銷售順利進(jìn)行,，確保公司資金安全使用,。　　面對如此不同的客戶群，我不可能采用以往的經(jīng)驗(yàn)去管理,。在此情況下,，我只能一方面請教專業(yè)咨詢公司，專門學(xué)習(xí)“個(gè)體經(jīng)營者信用評估方法”,。但有了方法,，你還無法得到客戶的信用方面的信息。因此,，另一方面我還請教銀行個(gè)人消費(fèi)品(消費(fèi)品專題：http://www.globrand.com/special/xiaofeipin/)信貸的做法,。但面對如此面廣量大的專賣店和推銷員，銀行那套嚴(yán)格得近乎苛求的貸款條件,、長時(shí)間的繁復(fù)的貸款審核程序和抵押手續(xù)，對企業(yè)來講顯然是不適合的,。　　要幫助公司在短期內(nèi)迅速提升銷售目標(biāo)的信用政策只能是開放型的,。但特定的銷售對象又是高風(fēng)險(xiǎn)的群體。一不小心,，會造成公司很大的風(fēng)險(xiǎn),，那樣非但不能達(dá)到公司的目標(biāo)，反而會使公司雪上加霜,。因此,，制定一個(gè)適當(dāng)?shù)男庞谜邔ρ欧紒碇v是尤其重要的。　　由于沒有現(xiàn)成的經(jīng)驗(yàn),，我只能邊學(xué)習(xí),，邊摸索地去制定一套適合雅芳的特別的信用管理政策。　　首先,，我明確公司信用政策的最終目標(biāo)是：“在短期內(nèi)迅速提升銷售,，同時(shí)將風(fēng)險(xiǎn)控制在一定的范圍內(nèi)”。　　其次,，分析客戶群與雅芳的特定關(guān)系,。在此基礎(chǔ)上，制定了一個(gè)信用條件從嚴(yán)到寬,，信用額度從低到高的一個(gè)逐步漸進(jìn)的信用政策,。并且在政策實(shí)施過程中，我們經(jīng)常性的對各地分公司進(jìn)行信用政策問題調(diào)查訪問,，從中發(fā)現(xiàn)問題,，及時(shí)修訂政策，使政策能夠在盡可能短的時(shí)期內(nèi)符合公司業(yè)務(wù)發(fā)展的需要,。之后,，在政策逐步完善的基礎(chǔ)上再制定壞帳考核辦法,，以逐步加強(qiáng)公司信用管理力度。　　第三,，由于雅芳是由一個(gè)全球的直銷公司轉(zhuǎn)型而來,，以賒銷為主的零售觀念還很薄弱。因此,，除了制定公司信用政策的重點(diǎn)工作之外,，還需要對公司員工進(jìn)行觀念上的培訓(xùn)。在制定公司信用政策和程序的同時(shí),，我們邀請了咨詢公司先對公司管理高層進(jìn)行信用管理培訓(xùn),，以加強(qiáng)公司管理高層對中國信用環(huán)境的認(rèn)識和對公司信用管理工作的重視。在信用政策實(shí)施以前,，又對全國所有分公司的管理人員分期分批進(jìn)行大規(guī)模的培訓(xùn),，以確保公司所有管理人員了解一定的信用知識，掌握公司信用政策和程序,。　　專業(yè)的培訓(xùn),、政策實(shí)施前的充分的宣傳和溝通為日后的信用管理打好了堅(jiān)實(shí)的基矗從雅芳2年來信用政策的實(shí)施效果來看，公司銷售連年保持高速的增長,，99年銷售比98年幾何增長了一倍,。2000年公司的銷售更是在99年的基礎(chǔ)上增長了49%。更令人驚喜的是2年來,，公司的壞帳只有10多萬而已,。完全達(dá)到了公司所期望的目標(biāo)。　　可以說,，我很幸運(yùn)能夠有機(jī)會在不同行業(yè)做信用管理,，與不同客戶打交道，使我在信用管理方面得到了不同的經(jīng)驗(yàn)與體會,。　　總結(jié)這些年來從事信用管理的經(jīng)驗(yàn),，我認(rèn)為做好快速消費(fèi)品企業(yè)信用管理的關(guān)鍵有以下幾個(gè)方面：　　1、與公司目標(biāo)一致的信用政策與程序,。包括適當(dāng)?shù)目蛻粜庞玫燃壴u估方法,、專業(yè)的應(yīng)收帳款收款程序和合理的應(yīng)收帳款考核制度。　　2,、有一套完善的信用管理電腦支持系統(tǒng),。可支持信用等級評估,，完整的應(yīng)收帳款帳齡,、銷售數(shù)據(jù)和信用分析報(bào)表。　　3,、嚴(yán)格的應(yīng)收帳款日常跟蹤管理和定期召開帳款會議,。　　4,、足夠的專業(yè)機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)與客戶信用調(diào)查信息�,？商峁┠銓蛻舻娘L(fēng)險(xiǎn)系數(shù)的判斷,。千萬不要因?yàn)楣?jié)約一點(diǎn)點(diǎn)成本拒絕專業(yè)公司的培訓(xùn)和信用風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查，而忽視了公司未來的風(fēng)險(xiǎn),。　　上述幾點(diǎn)之間的關(guān)系可以這樣去形容：信用政策起關(guān)鍵作用,，系統(tǒng)支持是信用管理的基礎(chǔ)，日常管理和會議是必不可少的措施,。專業(yè)培訓(xùn)和專業(yè)機(jī)構(gòu)的信息是一個(gè)不可多得的風(fēng)險(xiǎn)指導(dǎo),。轉(zhuǎn)載請注明原文出處： 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快速消費(fèi)品賣場DM廣告對接策略: 銷路通 2013-11-22 10:49; DM是英文Direct Mail的縮寫，意為快訊商品廣告,，是能有效準(zhǔn)確傳播訊息,，被廣泛使用的小眾媒體之一。賣場通常郵寄,、定點(diǎn)派送到消費(fèi)者住處宣傳產(chǎn)品促銷信息,，爭奪目標(biāo)顧客。能夠充分的與賣場DM廣告對接,，首先要了解賣場DM發(fā)布的基本流程。 1,、賣場企劃部一般要提前15天與營運(yùn)部,、采購部協(xié)商，根據(jù)市場調(diào)查的數(shù)據(jù)如節(jié)慶,、消費(fèi)者習(xí)性,、消費(fèi)者購買習(xí)慣、競爭者同業(yè)狀態(tài)等,，找出“賣點(diǎn)”,，擬定出本期的促銷主題,同時(shí)確定主題對應(yīng)的商品類別、品項(xiàng),、數(shù)量等,。賣場往往規(guī)定檔期活動同一小分類的（即用商品的特性進(jìn)行的專業(yè)劃分，如飲料被分為“碳酸飲料,、果汁飲料”等的眾多小分類）商品最多不得超過二到三支,，一支為低價(jià)位，另一支為高價(jià)位,。因?yàn)�,，同一小分類的商品過多的同時(shí)，同一價(jià)位被同期DM進(jìn)行促銷宣傳,，勢必會導(dǎo)致自我競爭的不利局面,。公司KA部對接人員應(yīng)該提前30天溝通賣場采購部或營運(yùn)部,，遞交下步公司活動品牌品種及計(jì)劃數(shù)量，爭取得到賣場人員的肯定,，以獲得與主題相關(guān)的有限機(jī)會入駐賣場DM檔期,。 2、采購部,、營運(yùn)部提前10天根據(jù)促銷主題及門店需求召開本檔期DM選品會,，確定商品品類、數(shù)量,，同時(shí)對活動產(chǎn)品的進(jìn)價(jià)售價(jià)做一定的直接或變相要求：雜貨類商品降幅≥5%,，百貨類商品降幅≥10%。公司要做到檔期產(chǎn)品的貨源充足供應(yīng)及產(chǎn)品的活動力度競爭性,。 3,、采購部或營運(yùn)部提前9天將審核后的商品采集表發(fā)企劃部、信息部及各個(gè)門店,。此時(shí)公司人員要迅速跟各個(gè)門店聯(lián)系,，確認(rèn)產(chǎn)品入圍，并談判或資源互換爭取堆頭,、端架等優(yōu)勢陳列位置,，以配合DM廣告宣傳。 4,、企劃部根據(jù)商品采集表進(jìn)行樣品拍攝,、版面設(shè)計(jì)、排版制樣,，于DM開檔期前5天提交采購部或營運(yùn)部審核后印刷,，并保證在DM開檔前2天到達(dá)各個(gè)門店。快速消費(fèi)品公司要提前溝通賣場,，運(yùn)用強(qiáng)有力的活動并緊密結(jié)合主題活動,，爭取獲得最佳的版面位置，以實(shí)現(xiàn)好的宣傳銷售效果,。 5,、總部或各門店根據(jù)商品采集表確定的產(chǎn)品及時(shí)訂貨及確定陳列方式，在DM開檔前3天每天都要提報(bào)采購部或運(yùn)營部檔期商品到貨和未到貨明細(xì),，及時(shí)處理貨源供應(yīng)問題,。公司對接人員應(yīng)該盡快爭奪有利陳列位置，印制與賣場活動主題呼應(yīng)的宣傳POP,，根據(jù)各項(xiàng)以往銷售參考數(shù)據(jù)把控供貨數(shù)量,。建立檔期活動商品的專項(xiàng)安全庫存，保證活動期間及時(shí)供應(yīng),。 6,、各門店在收到DM海報(bào)后,，根據(jù)賣場采購部或營運(yùn)部的海報(bào)投放要求，在開檔前一天完成對輻射責(zé)任區(qū)域的密集性投放,。采購部,、營運(yùn)部及質(zhì)檢部會對未發(fā)放到位的門店進(jìn)行處罰。一般標(biāo)準(zhǔn)為：核心商圈的DM入戶率為80%以上,，次要商圈的入戶率50%～70%,，與競爭者的交集商圈則一定在80%以上。對于確實(shí)無法投放到位的個(gè)別門店,，公司可以抽調(diào)人員及時(shí)幫助,，對于客情關(guān)系建立及維護(hù)有著積極意義。快速消費(fèi)品公司在摸清賣場DM廣告流程密切對接的同時(shí)還要注意：賣場同一商品上檔頻率要間隔三檔,。如果一個(gè)商品連續(xù)被選出作DM促銷,，會造成短期內(nèi)顧客的某種需求飽和。長期的低價(jià)促銷會降低商品價(jià)格帶,，影響商品的正常銷售,。所以，要根據(jù)市場及競爭需要不斷開發(fā)豐富產(chǎn)品品種,、規(guī)格,，打造組合品牌群，靈活規(guī)劃,，更好的運(yùn)用賣場DM廣告宣傳效果,，建立市場主導(dǎo)地位！; 個(gè)人分類: 銷路通軟件新聞|661 次閱讀|0 個(gè)評論

快速消費(fèi)配品企業(yè)制定促銷活動方案的六大步驟: 熱度 1 銷路通 2013-11-21 09:56; 促銷活動的成功往往在于促銷活動方案的制定,，對于眾多快速消費(fèi)品（ FMCG ）企業(yè)來講，做好促銷管理不僅有利于提升銷量,，而且對于品牌的推廣也有不可或缺的意義,。如果您需要制定促銷活動方案，可能下文會給您一些借鑒意義,。制定促銷活動方案的六大步驟：步驟一,、活動主題活動主題是關(guān)鍵所在，必須要用幾個(gè)詞語或者一句話把這次活動的內(nèi)容表達(dá)出來,，讓用戶覺得簡單明了,。步驟二、活動對象活動對象就是找好精準(zhǔn)用戶,，可以提高商品銷售額,，也有利于減低宣傳難度（精準(zhǔn)用戶接受度比較高），所以這個(gè)環(huán)節(jié)需要加大力度,。步驟三,、活動目的活動目的就是要讓這次活動達(dá)到想要的效果,，不同的網(wǎng)站想達(dá)到的目的當(dāng)然也不同。步驟四,、活動時(shí)間活動時(shí)間盡量要短,，這樣有利于調(diào)到消費(fèi)者購買欲望。對于圣誕以及元旦這樣的節(jié)日,， 1 — 3 天就可以了,。步驟五、活動規(guī)則活動可以會一些規(guī)則和要求,，為了讓消費(fèi)者能夠盡快了解活動要求,，所以我們要把細(xì)節(jié)詳細(xì)公布出來。步驟六,、活動宣傳宣傳度的強(qiáng)弱往往是決定銷售額的主要原因之一,，只有讓更多的消費(fèi)者知道有這樣的活動，才能增加銷量,。銷路通軟件心得：這些步驟都是促銷活動不可缺少的環(huán)節(jié),，對于每個(gè)環(huán)節(jié)必須謹(jǐn)慎處理好，如果有一個(gè)環(huán)節(jié)被遺漏,，可能會導(dǎo)致整個(gè)活動的失敗,。銷路通軟件市場活動管理模塊有助于快速消費(fèi)品（ FMCG ）企業(yè)全方位的管理促銷活動，具體可參考相關(guān)方案,。; 756 次閱讀|0 個(gè)評論

FMCG行業(yè)如何利用CRM開展?fàn)I銷: 銷路通 2013-11-5 14:23; 快速消費(fèi)品行業(yè)如何 CRM 開展?fàn)I銷快速銷費(fèi)品行業(yè) 營銷部門通常建立了龐大的營銷管理團(tuán)隊(duì),，在全國市場占有一席之地的快銷品企業(yè)往往建立了千人以上的營銷團(tuán)隊(duì)，通過營銷團(tuán)隊(duì)來管理數(shù)百家一級經(jīng)銷商,、數(shù)千家二級代理商,、數(shù)萬家重點(diǎn)客戶以及數(shù)十萬家零售終端。龐大的營銷體系,，不僅帶來了巨額的營銷費(fèi)用,，同時(shí)給企業(yè)帶來了繁雜的管理體系，這些都增加了企業(yè)營銷管理的難度,。對于快速消費(fèi)品的銷售主管來說,，如何管理好渠道數(shù)據(jù)，如何管理銷售代表,，如何做好終端管理,，如何控制好費(fèi)用，如何管理好渠道,，如何做好銷售預(yù)測管理等等,，都至關(guān)重要，關(guān)系到企業(yè)的利益以及發(fā)展前景。處理妥善,，能使企業(yè)的發(fā)展更上一個(gè)臺階,，但若處理得不妥當(dāng)，則會引起無法預(yù)計(jì)的后果,。以往,，行業(yè)內(nèi)一貫的做法基本是在每個(gè)月末進(jìn)行業(yè)績質(zhì)詢，要求每個(gè)區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理匯報(bào)當(dāng)期本區(qū)域經(jīng)營狀況,，并就問題講明自己看法,，然后進(jìn)行集中討論。當(dāng)然,，討論范圍僅限于各級主管所提供的數(shù)據(jù)資料,，實(shí)際是個(gè)匯報(bào)會議。而高層管理如何由過去的匯報(bào)指示會,，轉(zhuǎn)變?yōu)榉治�,、指�?dǎo)、調(diào)整策略的高效率經(jīng)營管理模式,？這就意味著必須對營銷工作模式發(fā)生徹底的改變,， CRM 系統(tǒng)需求就提到議事日程上來。下面就探討一下 CRM 的整理解決方案,。一,、訂單管理平臺，解決經(jīng)銷商的合同管理和協(xié)議管理,。 1 ,、任務(wù)管理：通過平臺來設(shè)定銷售任務(wù)管理。 2 ,、協(xié)議管理：管理一級經(jīng)銷商和二級代理商的年度協(xié)議,。 3 、產(chǎn)品管理：利用系統(tǒng)來詳細(xì)管理產(chǎn)品信息,。 4 ,、價(jià)格管理：詳細(xì)的產(chǎn)品價(jià)格體系管理。 5 ,、訂單管理：結(jié)合企業(yè)管理制度來實(shí)現(xiàn)訂單申請及審批流程。結(jié)合財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行信用額度的管控,。二,、快速消費(fèi)品行業(yè) 為了提高對市場的掌控能力，需要及時(shí)掌握渠道庫存數(shù)據(jù),、渠道銷量數(shù)據(jù),、終端銷量數(shù)據(jù)和終端訂單數(shù)據(jù)，并以此來建立渠道數(shù)據(jù)分析模型，渠道數(shù)據(jù)的采集和管理是如今絕大部分快速消費(fèi)品企業(yè)營銷部門最頭痛的問題,。所以 CRM 系統(tǒng)在渠道管理流程設(shè)置渠道管理流程,，實(shí)現(xiàn)對快銷品企業(yè)所有渠道的信息和管理管理。包括： 1 ,、渠道數(shù)據(jù)采集：采用人工方式來導(dǎo)入渠道數(shù)據(jù),，或者采用技術(shù)手段來實(shí)現(xiàn)自動每天抓取渠道數(shù)據(jù)，可以幫助企業(yè)極大的提高工作效率,，減少工作量,，增加渠道數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。 2 ,、庫存數(shù)據(jù)采集：采集經(jīng)銷商和二級代理商的庫存數(shù)據(jù),，幫助企業(yè)分析渠道庫存，從而幫助企業(yè)決策者做好渠道庫存分析和銷售預(yù)測規(guī)劃,。 3 ,、競品數(shù)據(jù)采集：幫助企業(yè)收集競爭產(chǎn)品的數(shù)據(jù)，從而建立分析模型,，給管理者提供決策分析依據(jù),。 4 、銷售代表數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：銷售代表的巡店數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析,。 5 ,、終端數(shù)據(jù)采集：終端銷量數(shù)據(jù)，終端存貨數(shù)據(jù),，終端進(jìn)貨數(shù)據(jù),。三、渠道管理流程,，實(shí)現(xiàn)對快速消費(fèi)品企業(yè)所有渠道的信息和管理管理,。 1 、經(jīng)銷商管理：建立詳細(xì)的經(jīng)銷商信息資料和對應(yīng)的聯(lián)系人信息資料,，并詳細(xì)記錄歷史所有溝通信息和訂單信息,。 2 重點(diǎn)客戶管理：建立詳細(xì)的 KA/ 連鎖信息資料和聯(lián)系人信息資料，并詳細(xì)記錄歷史所有溝通記錄,。 3 ,、終端管理：根據(jù)需要將終端分類并記錄相關(guān)信息。 4 ,、 360 度的客戶信息管理：通過系統(tǒng)可以全方位查詢和客戶相關(guān)的所有信息,。四、銷售代表管理平臺,，實(shí)現(xiàn)對銷售代表的銷售行為管理,，從而提高管理管理體系的執(zhí)行力。 1 、人員資料管理：詳細(xì)記錄營銷體系所有人員的資料信息,。 2 ,、周計(jì)劃和周總結(jié)管理：銷售代表每周進(jìn)行周計(jì)劃和周總結(jié)的管理。 3 ,、銷售任務(wù)管理：設(shè)定銷售代表的銷售任務(wù),，便于結(jié)合渠道數(shù)據(jù)進(jìn)行銷售達(dá)成率分析。 4 ,、知識管理：建立營銷知識庫,，幫助營銷人員提高管理能力。五,、費(fèi)用管理平臺,，實(shí)現(xiàn)對營銷體系的費(fèi)用管理，提高投入產(chǎn)出比,。 1 ,、預(yù)算管理：系統(tǒng)提供全面的預(yù)算管理，并分解到組織和個(gè)人,。 2 ,、市場活動管理：全面的市場活動管理，從申請到計(jì)劃任務(wù)分配,，到活動推行監(jiān)控,，到活動執(zhí)行和結(jié)案管理，全流程管理,。本文出自銷路通軟件官方網(wǎng)站,，轉(zhuǎn)載請注明出處： http://www.xiaolutong.com.cn 銷路通官方網(wǎng)站提供全面的快速消費(fèi)品行業(yè) （ FMCG 行業(yè) ）解決方案; 773 次閱讀|0 個(gè)評論

fmcg 快速消費(fèi)品營銷費(fèi)用管理難題已成為歷史！,！: 銷路通 2013-10-22 11:38; 市場費(fèi)用管理難,，已經(jīng)是快速消費(fèi)品行業(yè)的一個(gè)不爭事實(shí),。銷路通軟件植根快消行業(yè)，根據(jù)行業(yè)需求研發(fā)出一套市場費(fèi)用管理軟件 ,，已幫助數(shù)十家快消企業(yè)解決了費(fèi)用管理難的現(xiàn)狀,，受到了良好的評價(jià)。 l 費(fèi)用與預(yù)算脫節(jié),，往往超出預(yù)算而無法得知 l 費(fèi)用申請走紙質(zhì),，無法與之前的申請進(jìn)行關(guān)聯(lián) l 費(fèi)用審批難度大，很多時(shí)候單靠感覺 l 費(fèi)用不投不行,，投了就像無底洞 l 一團(tuán)亂賬,，不清不楚，不明不白 l 費(fèi)用執(zhí)行的過程根本無法監(jiān)控,、管理 l 費(fèi)用的投資回報(bào)與申請脫節(jié),，無法很好的進(jìn)行對比 l 費(fèi)用的執(zhí)行檢核與費(fèi)用申請脫節(jié) l 費(fèi)用核銷更難把控，核銷時(shí)間無法控制,，核銷金額更難管理銷路通市場費(fèi)用管理軟件 ,，能幫助快速消費(fèi)品行業(yè) 企業(yè)良好的解決如上問題，讓費(fèi)用管理不再難,！從此以后,， l 費(fèi)用申請不超預(yù)算； l 費(fèi)用審批有決策依據(jù),； l 費(fèi)用執(zhí)行透明可控,； l 費(fèi)用反饋一覽無余； l 費(fèi)用檢核高效可控,； l 費(fèi)用核銷輕松嚴(yán)謹(jǐn) 開源仍需節(jié)流,，快速消費(fèi)品企業(yè)市場費(fèi)用管理，就選銷路通,！詳情請垂詢?nèi)珖赓M(fèi)咨詢熱線： 400-990-6801 或 020-85518519 本文出處： http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/?1298.html; 435 次閱讀|0 個(gè)評論

快速消費(fèi)品CRM系統(tǒng)選型建議: 銷路通 2013-10-20 21:19; 當(dāng)快速消費(fèi)品企業(yè)進(jìn)行內(nèi)部 IT 規(guī)劃時(shí),，特別是選型營銷管理系統(tǒng)時(shí)，往往第一時(shí)間是想到 CRM 系統(tǒng),。毋庸置疑,， CRM 可以幫助眾多企業(yè)解決很多營銷管理的問題。而選擇一套有效地快速消費(fèi)品CRM 系統(tǒng)卻不那么容易,。市面上 CRM 的廠商及品牌分門別類,，可謂讓選擇人眼花繚亂。為了能讓眾多快速消費(fèi)品企業(yè)能有一個(gè)更好的選擇,，銷路通軟件對市面上常見的 CRM 軟件產(chǎn)品和廠商進(jìn)行了一些簡單的評估工作,，為客戶提供一點(diǎn)建議，希望能幫助眾多的快速消費(fèi)品企業(yè),。（ 1 ）軟件產(chǎn)品評估一般來說,， CRM 分為兩種：一是分析型 CRM ，二是業(yè)務(wù)流程處理型 CRM ,。分析型 CRM 是以改善業(yè)務(wù)管理為目的的分析活動,。分析的對象是由企業(yè)的 CRM 業(yè)務(wù)和當(dāng)前應(yīng)用所產(chǎn)生的相關(guān)數(shù)據(jù)。分析型 CRM 使企業(yè)能夠?qū)εc客戶（現(xiàn)有客戶和潛在客戶）有關(guān)的各種因素（需求,、方式,、機(jī)遇、風(fēng)險(xiǎn)等）作出分析與評估,。分析型 CRM 包括以下內(nèi)容：①客戶分析（區(qū)域分析,、風(fēng)險(xiǎn)分析,、嗜好分析）；②促銷活動分析與管理（業(yè)務(wù)活動的有效性分析）,。一個(gè)典型的分析型 CRM 系統(tǒng),，應(yīng)該包括 4 個(gè)主要的功能：①客戶分析功能；②市場信息運(yùn)用于客戶分析功能,；③日常市場活動分析,；④預(yù)報(bào)客戶行為的各種方法模型。客戶分析需要很多可以定量化的信息,，這些信息通常來自各種不同的數(shù)據(jù)源,。對于這些信息必須加以整合，并以合理的方式放到客戶數(shù)據(jù)倉庫中,，以便于對其作挖掘處理,。因此，分析型 CRM 應(yīng)該具有這些的接口功能：①企業(yè)與客戶的主要接觸點(diǎn)接口（客戶服務(wù)中心,、 Web 和自動柜員機(jī)）,。②關(guān)鍵收益點(diǎn)接口（ POS 、電子商務(wù),、定單錄入）,。③外部數(shù)據(jù)（客戶地域分布、生活方式等信息）,。由于許多通用型 CRM 產(chǎn)品在設(shè)計(jì)上未考慮客戶行業(yè)性問題,，僅能進(jìn)行簡單的信息錄入與展現(xiàn)，或?qū)崿F(xiàn)固定的簡單流程,，在客戶化上缺乏產(chǎn)品平臺與工具,。因此，快速消費(fèi)品 CRM 軟件產(chǎn)品應(yīng)選擇注重行業(yè)業(yè)務(wù)應(yīng)用特點(diǎn),，把行業(yè)營銷與服務(wù)業(yè)務(wù)所涉及的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)功能融合到產(chǎn)品中,，形成行業(yè)產(chǎn)品平臺的軟件。在應(yīng)用上應(yīng)選擇接近業(yè)務(wù)流程的產(chǎn)品,，并在客戶化過程中將關(guān)鍵業(yè)務(wù)操作融入系統(tǒng),，以保障應(yīng)用的效果。（ 2 ）廠商評估在 CRM 廠商方面,，我們看到 CRM 廠商出現(xiàn)了比較明顯的分化,。 CRM 廠商基本上分化出三種廠商模式： ①通用型 CRM 廠商。這類廠商從 CRM 理念出發(fā),，將客戶管理的通用思想,，例如：客戶生命周期、客戶價(jià)值金字塔,、交叉銷售,、向上銷售,、精細(xì)營銷等理論用產(chǎn)品的方式固化并實(shí)現(xiàn)。這類廠商理論上可以進(jìn)行跨行業(yè)的應(yīng)用,，但是實(shí)施難度在于要和每個(gè)行業(yè),、每個(gè)企業(yè)的具體實(shí)踐相結(jié)合，提出有針對性的方案,，溝通難度大。 ②行業(yè)特色 CRM 廠商,。這類廠商往往從最有經(jīng)驗(yàn)的行業(yè)進(jìn)行突破,，其產(chǎn)品具有明顯的行業(yè)特征，在某個(gè)行業(yè)的影響力較大,，這類廠商在行業(yè)內(nèi)的競爭優(yōu)勢明顯,，而且其實(shí)施經(jīng)驗(yàn)也相對豐富。 ③企業(yè)定制 CRM 廠商,。這類廠商多數(shù)為系統(tǒng)集成商,，以項(xiàng)目研發(fā)和完全的定制化運(yùn)作，一般是根據(jù)客戶的需要開發(fā)管理客戶的模塊,，確保產(chǎn)品符合企業(yè)的特殊需要,。缺點(diǎn)是這類廠商的 CRM 理論和實(shí)踐均具有局限性，優(yōu)點(diǎn)是對單個(gè)項(xiàng)目的成功運(yùn)作具有成熟的經(jīng)驗(yàn),。總的來說,，只有根據(jù) 快速消費(fèi)品企業(yè) 營銷管理自身特點(diǎn)和需求分析，選擇能滿足企業(yè)發(fā)展要求的 CRM 系統(tǒng),，管理者才能利用 CRM 系統(tǒng)進(jìn)行對未來經(jīng)營形勢的預(yù)估,，從而判斷何種經(jīng)營策略符合未來經(jīng)營發(fā)展需要，這也是選型所關(guān)心的重點(diǎn)所在,。銷路通軟件植根快速消費(fèi)品行業(yè),，經(jīng)過多年的精耕細(xì)作，逐步已成為快速消費(fèi)品營銷管理的首選品牌,。; 512 次閱讀|0 個(gè)評論

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