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工業(yè)品營(yíng)銷——吃喝營(yíng)銷在中國(guó): 諸強(qiáng)華 2019-5-6 21:27; 一、吃喝營(yíng)銷的概述吃喝營(yíng)銷是指在工業(yè)品營(yíng)銷的過程中，以吃,、喝為主線進(jìn)行買賣交易的過程,。就是拉攏與腐蝕客戶的“采購(gòu)人員”,，進(jìn)行灰色交易,，滿足他們的吃,、拿、卡,、要,，甚至銷售人員應(yīng)該主動(dòng)挖掘，進(jìn)行投懷送抱,，產(chǎn)品技術(shù)與品牌不是最重要,，最關(guān)鍵就是搞定關(guān)鍵人，建立良好的客戶關(guān)系才是最關(guān)鍵的,，這已經(jīng)成為工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷過程中的“潛規(guī)則”,。吃喝營(yíng)銷也被稱為“關(guān)系營(yíng)銷”，甚至叫灰色營(yíng)銷,。 “吃喝營(yíng)銷”能夠在部分工業(yè)品企業(yè)中大行其道,，最根本的還是有其繁衍的土壤，這一整套行賄受賄系統(tǒng)能夠得以運(yùn)轉(zhuǎn),，必然有其存在的深層次原因,。原因一：在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，為了在短期內(nèi)能夠迅速增加銷量,，提高銷售業(yè)績(jī)而不擇手段,；原因二：也許企業(yè)其實(shí)也不愿意這么做，但是“大家”都這么做,，既然是業(yè)內(nèi)潛規(guī)則,，就不得不遵從；原因三：原始積累心態(tài)所致,。部分企業(yè)認(rèn)為干完這一陣就收手,，等到市場(chǎng)擴(kuò)大、業(yè)績(jī)提高之后就不走“野路子”了,，到時(shí)候再“從良”也不遲,；原因四：部分企業(yè)的銷售人員本身素質(zhì)有待提高，除了會(huì)搞點(diǎn)“關(guān)系”外,，對(duì)真正的市場(chǎng)營(yíng)銷卻是知之不多,；原因五：部分企業(yè)的經(jīng)銷商認(rèn)為，短期利益最為重要：反正是一錘子買賣,，賺一筆是一筆,，企業(yè)的品牌建設(shè)與我何干？所以,，關(guān)系營(yíng)銷就會(huì)大行其道,，就會(huì)招搖過市。二,、吃喝營(yíng)銷的現(xiàn)象與問題案例：中國(guó)市場(chǎng)的“梯田”風(fēng)暴目前發(fā)現(xiàn)在中國(guó)這個(gè)市場(chǎng)上面,，至少有三點(diǎn)改變,。第一、你會(huì)發(fā)現(xiàn),，現(xiàn)在南方市場(chǎng)決定廣東市場(chǎng),，會(huì)跟北方市場(chǎng)會(huì)形成一點(diǎn)點(diǎn)不一樣。廣東的市場(chǎng)因?yàn)檫B香港,、東南亞一帶靠的比較近,，所以他們的氛圍更多的是商業(yè)化，很多人經(jīng)常來形容廣東人,，三個(gè)字,，純粹的生意人。這三個(gè)字,，什么叫生意人,？他們追求的方法是最低的價(jià)格，買到最好的產(chǎn)品以及最好的服務(wù),，這是他們的做法,。第二、東北這一帶還不一樣,，東北這一帶往往是國(guó)有單位偏多,，他們往往在乎的更多的狀況是—只有感情到了，生意是沒有問題,。對(duì)方可能是說：“兄弟沒問題,，只要我們兩個(gè)處的好，你把酒給干了,，沒問題,，生意還照樣做。所以你發(fā)現(xiàn)兩極分化的差異很大,。第三、我們?cè)賮砜匆幌卵睾３鞘懈鷥?nèi)地又會(huì)形成一極分化,。沿海城市大部分外資企業(yè)進(jìn)來的偏多,，所以開放的相對(duì)偏早。外資企業(yè)很多是上市公司正規(guī)的企業(yè),，所以在這個(gè)市場(chǎng)上面,，已經(jīng)運(yùn)作了很多年，在這樣的一個(gè)前提下,，結(jié)果導(dǎo)致他們比較正規(guī),，慢慢開始融入到沿海城市。但是西部的內(nèi)地不一樣,，相對(duì)沿海的吃喝營(yíng)銷還是偏多,。例如有一家公司做機(jī)床生意的,，他們招聘員工，現(xiàn)在還停留在一個(gè)環(huán)境當(dāng)中,，如果這個(gè)員工喝白酒沒有兩斤打底 56 度的不要,，這樣的情況還會(huì)有。 1. 吃喝影響了業(yè)內(nèi)的風(fēng)氣目前,，在行業(yè)內(nèi),，非常盛行吃喝，而且會(huì)出現(xiàn)攀比現(xiàn)象,。在我們的經(jīng)歷中,，與工業(yè)品企業(yè)的銷售人員進(jìn)行溝通，發(fā)現(xiàn)目前許多企業(yè)的銷售人員的營(yíng)銷觀念依然停留在“吃喝”營(yíng)銷的層面,，中國(guó)老一套“富有中國(guó)特色”的營(yíng)銷方式在工業(yè)品行業(yè)銷售人員中依然盛行,。現(xiàn)在已經(jīng)形成了銷售過程中，一定有吃喝,，你不提出,，客戶就會(huì)主動(dòng)提出要求，有時(shí),，吃喝也解決不了問題,，而是胃口越來越大，卡拉 OK ,，桑拿,，酒吧，紅樓等也是平常之事,，導(dǎo)致企業(yè)營(yíng)銷成本增加,，而且也培養(yǎng)了客戶的依賴性。這種關(guān)系營(yíng)銷曾在一段時(shí)間對(duì)于企業(yè),，甚至全國(guó)各行業(yè)的營(yíng)銷都產(chǎn)生了非常好的效果,，但是隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，商家觀念的不斷改變,，關(guān)系營(yíng)銷在實(shí)際銷售中的作用逐步削弱,。關(guān)系營(yíng)銷可以采用，但是它永遠(yuǎn)不可能成為市場(chǎng)開拓和維護(hù)的主流,。而且這種關(guān)系營(yíng)銷一旦控制不好,，對(duì)于企業(yè)會(huì)造成很大的傷害。關(guān)系營(yíng)銷會(huì)形成銷售人員與代理商之間的關(guān)系牽扯不清,，甚至一部分企業(yè)的銷售人員與商家結(jié)成私人聯(lián)盟,，一起來?yè)p害生產(chǎn)企業(yè)的利益。 2. 吃喝不一定能行,，信嗎,？然而,，在現(xiàn)有的銷售過程中，特別是沿海地區(qū)或外資企業(yè),，往往你想請(qǐng)客戶吃飯也沒有機(jī)會(huì)的現(xiàn)象,。你說，“晚上有沒有空,？”,、對(duì)方的答案可能是：“什么事？”,、“沒有什么事,？就是想與你聚聚吧？”,、“對(duì)不起沒有空,。以后再說吧！”因此,，你就沒有機(jī)會(huì),！怎辦？或者客戶的高層已經(jīng)疲于應(yīng)酬等,，你更沒有銷售的可能性,。這是為什么呢？其實(shí),，最關(guān)鍵的就是信任,！你的產(chǎn)品是否能夠滿足客戶的采購(gòu)要求，你的產(chǎn)品究竟比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好在哪里,？我就是一個(gè)做事的人,，我看的是你公司的整體實(shí)力與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，你怎辦,？甚至你是否了解客戶的需求,，你是否滿足客戶的個(gè)性化服務(wù)等？所以,，吃喝只是建立客戶關(guān)系的一個(gè)側(cè)面,，真正重要的確實(shí)如何與客戶建立良好的信任感，讓客戶放心,，讓客戶有希望，給他個(gè)人職涯規(guī)劃畫上美好的景色,，這才是最重要的,。所以，光吃喝不一定能行,，建立信任才是重要的,。 3. 吃喝導(dǎo)致銷售成本增加,，價(jià)格更貴由于銷售企業(yè)要花大量的精力與金錢在請(qǐng)客、送禮,、回扣上,，這將造成企業(yè)銷售成本的增加，這樣銷售企業(yè)將通過把這部分增加的成本加在購(gòu)買方的身上或者降低產(chǎn)品質(zhì)量的方法來保證自己的利潤(rùn),，從而增加了客戶的成本,，導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量下降，所以,，會(huì)出現(xiàn)偽劣產(chǎn)品,，或問題工程等，甚至給整個(gè)工程項(xiàng)目造成更大危害性,，因此,，這種吃喝導(dǎo)致成本擴(kuò)大，反而會(huì)給客戶帶來更大的麻煩,。 4. 吃喝現(xiàn)象在沿海與內(nèi)地是二樣的在一些沿海的企業(yè)由于受政策的影響,，先發(fā)展起來，并且形成了較好的市場(chǎng)營(yíng)銷模式,，隨著市場(chǎng)程度的規(guī)范化,，工業(yè)品工程項(xiàng)目招投標(biāo)日益完善與公正，導(dǎo)致客戶理性的程度越來越高,，所以,，更看中長(zhǎng)期的利益，更看中合作伙伴的選擇,，所以,，選擇與評(píng)估是非常慎重的，往往非一個(gè)所為,，而是,，真正的項(xiàng)目評(píng)估小組來選擇，這與內(nèi)地的營(yíng)銷模式之間是不同的,，如果內(nèi)地對(duì)于吃喝還是有效的話,，我認(rèn)為，沿海地區(qū)我們必須要重新定位了,。 5. 吃喝盛行,，導(dǎo)致企業(yè)缺乏創(chuàng)新如果，長(zhǎng)期依賴吃喝方式來建立工業(yè)品項(xiàng)目的關(guān)系營(yíng)銷,，導(dǎo)致企業(yè)的銷售人員及企業(yè)高層就會(huì)把精力集中于發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)系,，了解客戶背景，挖掘客戶需求，來發(fā)現(xiàn)與之有關(guān)的客戶關(guān)系,，導(dǎo)致企業(yè)長(zhǎng)期依賴關(guān)系,，而不注重練企業(yè)“內(nèi)功”和加強(qiáng)自己產(chǎn)品品牌的建設(shè)，因此無法把企業(yè)無法創(chuàng)新,，無法形成自己的拳頭產(chǎn)品,，無法在競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)上建立自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。 6. 依賴吃喝,，缺乏內(nèi)練,，與國(guó)外差距加大國(guó)內(nèi)工業(yè)品企業(yè)，目前的核心技術(shù)幾乎都是國(guó)外廠家形成壟斷,，而且外資或者合資企業(yè)在國(guó)內(nèi)也越來越多,，行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)程度加劇，如果國(guó)內(nèi)企業(yè)還是依賴吃喝來建立客戶關(guān)系,，而不建立自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力,，長(zhǎng)期發(fā)展下去，將使我們的企業(yè)與產(chǎn)品無法與這些國(guó)外的產(chǎn)品在技術(shù),、質(zhì)量,、服務(wù)，甚至新的營(yíng)銷模式上形成有力的競(jìng)爭(zhēng),，差距越大,，企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力越弱。因此,，吃喝營(yíng)銷必然會(huì)遇到新的困惑,，因?yàn)椋? 第一，吃喝營(yíng)銷不遵循一般競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勝劣汰的游戲規(guī)則,。做為短期促銷手段,，處理企業(yè)積壓產(chǎn)品，對(duì)于營(yíng)銷者來說在中國(guó)目前的環(huán)境下,，不無可取之處,。但若長(zhǎng)此以往則后患無窮。它會(huì)使企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境惡化,，導(dǎo)致賣方企業(yè)之間的惡性競(jìng)爭(zhēng),，直至最后迫使企業(yè)以降低產(chǎn)品質(zhì)量為代價(jià)提高提供灰色利益的能力。第二,，吃喝營(yíng)銷是一種惡性競(jìng)爭(zhēng),，而且在存在灰色需求的情況下力量強(qiáng)大，對(duì)此不依賴灰色營(yíng)銷的企業(yè)絕不能等閑視之,。比較穩(wěn)妥的策略是,，利用自己的優(yōu)勢(shì)（買方所有者可接受價(jià)較高）參與其中,，但始終以正常營(yíng)銷為主。第三,，吃喝營(yíng)銷的根源在于買方的采購(gòu)代理制，所以要想根除灰色營(yíng)銷也必須從買方著手,。只要社會(huì)上有大量的灰色需求存在,，即使國(guó)家制定了有關(guān)法律限制灰色營(yíng)銷，灰色營(yíng)銷也是很難限制得住的,。因?yàn)榛疑珷I(yíng)銷的特點(diǎn)在于一個(gè)“灰”字,，由于灰，即使有法律條文限制,，也很難監(jiān)督和執(zhí)行,。而從采購(gòu)代理制著手，想法使“灰”變“白”,，如規(guī)范采購(gòu)程序,、健全采購(gòu)機(jī)構(gòu)、強(qiáng)化監(jiān)督機(jī)制等,，再加大打擊力度,，那么灰色需求就能得到有效的控制。一旦灰色需求被控制住,，灰色供給自然沒有了用武之地,。而這一切在一定程度上又取決于買方企業(yè)的產(chǎn)權(quán)關(guān)系是否理順。現(xiàn)階段市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)正在逐步完善,，中國(guó)工業(yè)品市場(chǎng)處于轉(zhuǎn)變過程中,，具有市場(chǎng)巨大、發(fā)展迅速,、政策多變,、短期導(dǎo)向、地區(qū)差異等特點(diǎn),。我們希望企業(yè)不能只是目光短淺,，基于長(zhǎng)期發(fā)展的考慮，我們重新來認(rèn)識(shí)工業(yè)品的新營(yíng)銷,。案例：魅力企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn) 為什么最后產(chǎn)品人家會(huì)選擇你,，而不會(huì)選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？很多營(yíng)銷人員至今還不清楚是狀況,，不外乎如下幾種可能性：第一種：你們公司是老牌子,，已經(jīng)在這個(gè)行業(yè)做了 10 幾年、 20 年,，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能只做的時(shí)間很短,，三年、甚至兩年，所以這次買你,。第二種：到你工廠來參觀了一下,，發(fā)現(xiàn)你的工廠像 5S 生產(chǎn)流水線等等都做的很好，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那邊還是小作坊,，所以對(duì)你工廠有信心,。第三種：這個(gè)銷售人員都像韋小寶一樣的左右逢源，哄的客戶很開心,，所以,，客戶感覺，同樣做生意當(dāng)然容易跟大家比較談的來的合作,。知名工業(yè)品營(yíng)銷專家 / 職業(yè)培訓(xùn)師諸強(qiáng)華老師認(rèn)為,，還有第四種可能性，就是你要非常清楚客戶講的是什么意思,。假設(shè)你的工廠正好在北京,，客戶就講了：“聽說北京首都還是蠻好的，你們的工廠又在北京,，你給安排一下,，什么時(shí)候有機(jī)會(huì)到你工廠參觀一下，順道呢,，我太太也想去爬爬長(zhǎng)城,，你給安排一下�,！比缓竽銜�(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題是：客戶到你廠里來做參觀其實(shí)那是次要的,，他的太太爬長(zhǎng)城才是關(guān)鍵。這就會(huì)形成一個(gè)狀況,，我們經(jīng)常說：“工業(yè)產(chǎn)品做營(yíng)銷當(dāng)中,，產(chǎn)品固然重要，但是往往有的時(shí)候人要比產(chǎn)品來的更加重要,，這就是“灰色營(yíng)銷”,。案例引申：那么如何有效避開灰色因素呢？就要做到同流不合污,，那同流不合污該怎么做呢,？你要想把對(duì)方的錢拿到，必須要先征服對(duì)方的心,，想征服對(duì)方的心之前,，先跟對(duì)方有同流的機(jī)會(huì)。一個(gè)人跟客戶第一次見面,，你通常會(huì)發(fā)現(xiàn)你是如何同流的,。通常兩個(gè)人見面講的第一句話是什么,？ “您好，吃飯了嗎,？”都是問人家吃飯,。中國(guó)人通常見面都是這種樣問候。中國(guó)人問候的第二種方法,，兩個(gè)人一見面經(jīng)常的會(huì)忽悠別人,，總感覺什么地方見到過他總感覺冥冥之中好象在哪里見到，但是一時(shí)想不起來了,，所以真的看他特面熟。這種話你有沒有聽說,？通常都是這樣,。其實(shí)你壓根不認(rèn)識(shí)人家，你的目的是跟別人先混一個(gè)臉熟第三種方法,，兩個(gè)人一見面就攀老鄉(xiāng),。兩個(gè)人開始交流，聽你的口音,。假如好象不是我們北京人,，就會(huì)問“你是哪里人呢”。 “我是四川的”,， “四川是個(gè)好地方,，熊貓的故鄉(xiāng)，你是四川哪里的,？” “我是四川成都的”,， “咋這么巧，我老婆家的丈母娘也在四川成都”,。因此我們總結(jié)：不能同流,，怎能交流；不能交流,，怎能交心,；不能交心，怎能交易,；不能交易,，怎能交錢。; 2936 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

觸網(wǎng)啦,，劉東明破拆詳解工業(yè)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷案例: 熱度 1 劉東明 2014-10-22 11:09; 觸網(wǎng)啦，劉東明破拆詳解工業(yè)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷案例提到工業(yè)品營(yíng)銷,，很多人馬上就會(huì)想到“吃喝營(yíng)銷”,，“關(guān)系營(yíng)銷”,，就是拉攏與腐蝕客戶的采購(gòu)人員,進(jìn)行灰色交易，滿足他們的吃,、拿,、卡、要,。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷如火如荼的今天,，如果還是以前的營(yíng)銷方式，企業(yè)將難以生存,，那么該從何處入手才能網(wǎng)贏天下呢,？電商中國(guó)創(chuàng)始人劉東明老師指導(dǎo)整理了工業(yè)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的相關(guān)案例與小伙伴們分享。案例一：福特,，翼搏-FUN手趣過年福特翼搏上市恰逢春節(jié)假期前后,。春節(jié)期間，也是中國(guó)一年一度的大遷徙時(shí)期,，幾乎所有人心中都被回家過年的念頭占領(lǐng),，這并不是和消費(fèi)者溝通的最佳時(shí)機(jī)。在這個(gè)現(xiàn)狀下,，如何找到大眾最為關(guān)心的話題,，讓忙于買車票機(jī)票、苦于沒假期趕不上年夜飯的目標(biāo)受眾們關(guān)注此次傳播,，是整體項(xiàng)目的最大挑戰(zhàn),。福特以內(nèi)容矩陣打造《FUN手趣過年》主題傳播 1、以“年終獎(jiǎng)”,、“回家難”,、“被逼婚”、“年夜飯”4個(gè)話題,，打造《FUN手趣過年》系列三分鐘微電影 2,、配合微電影，街頭采訪調(diào)查制作《春運(yùn)囧事》短片 3,、《FUN手秘籍》春節(jié)回家秘籍經(jīng)過對(duì)媒體數(shù)據(jù)的收集整理,，以信息圖的方式呈現(xiàn)福特翼搏獨(dú)家春節(jié)回家秘籍，其中包括《年終獎(jiǎng)花法支招》《春運(yùn)不求人指南》《春節(jié)不逼婚寶典》與《年夜飯終極攻略》四大內(nèi)容,。 4,、原生內(nèi)容結(jié)合有獎(jiǎng)試駕活動(dòng)，促成優(yōu)異O2O體驗(yàn) 翼搏微電影中,，翼搏為主人公從容解決春節(jié)難題的故事,，配合有獎(jiǎng)試駕的激勵(lì)，讓超過9000名目標(biāo)受眾注冊(cè)體驗(yàn)試駕活動(dòng)(《FUN假辦調(diào)查局》線上調(diào)查),，完美促成了線上參與到線下試駕的O2O營(yíng)銷,。清華,、北大總裁班網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷班創(chuàng)始專家劉東明老師介紹，營(yíng)銷傳播講究順勢(shì)和語境,，在國(guó)人春節(jié)情結(jié)濃郁,、情感極其充沛的語境下，春節(jié)親情營(yíng)銷很自然地浮出水面,。在不斷試水,、實(shí)踐和進(jìn)化下，已成為不少企業(yè)的主流打法,。福特的FUN手趣過年也不列外,，利用國(guó)人的春節(jié)情緣大打親情牌。值得一提的是,，F(xiàn)UN手趣過年借用微電影的形式,，通過產(chǎn)品、人物和內(nèi)容創(chuàng)意整合,，將故事發(fā)展表現(xiàn)得更加自然，更將春節(jié)親情營(yíng)銷提升到另一個(gè)高度,。案例二：oppo,，F(xiàn)ind巴西至美一拍品牌大事件與世界大事件的結(jié)合。6月13日-7月14日,，正值是手機(jī)的銷售旺季,，oppo旗下品牌Find7帶著最新的2K屏、pi拍照技術(shù)2.0,、Vooc閃充等領(lǐng)先技術(shù)震撼來襲,。同時(shí)，2014年巴西世界杯全球狂歡,，是四年一度的全球盛會(huì),，oppo希望借勢(shì)世界杯，從手機(jī)營(yíng)銷同質(zhì)化中脫穎而出,，確立自己行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的地位,。 Oppo”Find巴西至美一拍”這個(gè)活動(dòng)的創(chuàng)意，除了要做一次發(fā)現(xiàn)不一樣的巴西這樣一次好玩的活動(dòng)之外,，他們的品牌理念“Findmore”也希望能讓讓網(wǎng)友找到共鳴,。Find到底是什么?我們?cè)谕酵瞥龅囊曨l紀(jì)錄片中有體現(xiàn)，比如,，愛的存在(張千里),、青春彷徨(金浩森)、簡(jiǎn)單的快樂(鄧家佳),、熱愛(孫堅(jiān)),、激情(穆杉伯男),、享樂主義(羅曉韻)、思考(謝平航),，這個(gè)同步的視頻系列能激發(fā)受眾對(duì)生活態(tài)度的思考,，也能觸動(dòng)他們跟不上身體的思想。清華,、北大總裁班網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷班創(chuàng)始專家劉東明老師表示,，現(xiàn)在的年輕群體，他們不會(huì)輕易被互聯(lián)網(wǎng)流行所洗腦,，但是他們卻高度認(rèn)可網(wǎng)易的態(tài)度并信任網(wǎng)易的新聞內(nèi)容,，所以oppo需要網(wǎng)易這樣一個(gè)有態(tài)度的平臺(tái)為它的理念發(fā)聲，從而深度影響目標(biāo)消費(fèi)者,，傳遞”Findmore”的品牌理念,。案例三：GE，綠色創(chuàng)想點(diǎn)綠成金 GE能源集團(tuán)擁有眾多"綠色創(chuàng)想"產(chǎn)品,，"綠色創(chuàng)想"是GE在全公司范圍推行的旨在積極主動(dòng)為市場(chǎng)帶來創(chuàng)新技術(shù)以幫助客戶解決棘手的環(huán)境問題的一項(xiàng)創(chuàng)舉,。顏巴赫燃?xì)鈨?nèi)燃機(jī)組就是這些"綠色創(chuàng)想"產(chǎn)品之一。針對(duì)GE的"綠色創(chuàng)想"產(chǎn)品運(yùn)用了互動(dòng)類創(chuàng)意廣告,。即使是普通的稻草也能轉(zhuǎn)化為能源,？顏巴赫氣內(nèi)燃機(jī)"投進(jìn)有機(jī)廢料，轉(zhuǎn)變?yōu)槟茉?的小游戲讓人在扔稻草的過程中虛擬體驗(yàn)一把這款產(chǎn)品的奇妙力量,。整個(gè)廣告畫面設(shè)計(jì)清新,，互動(dòng)感強(qiáng)，符合GE品牌綠色自然的形象,。清華,、北大總裁班網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷班創(chuàng)始專家劉東明老師表示，隨著社會(huì)的極速發(fā)展以及消費(fèi)者意識(shí)水平的提高,，環(huán)保不論在產(chǎn)品還是營(yíng)銷中的影響都在日趨上升,。如今企業(yè)在追求經(jīng)濟(jì)收益時(shí)，一定要將環(huán)境收益納入考慮范疇,，讓二者相互結(jié)合,，互相促進(jìn)，如此不僅有利于企業(yè)提高品牌形象,，更受消費(fèi)者的青睞,，對(duì)于我們共同生活的地球家園，乃至個(gè)人也都是極其有益,。案例四：立邦·杜邦,，“為愛上色”征集互動(dòng)期活動(dòng)站立邦·杜邦選擇網(wǎng)易作為網(wǎng)上全程活動(dòng)發(fā)布的平臺(tái)，發(fā)布「為愛上色」互聯(lián)網(wǎng)征集期活動(dòng)站,。整個(gè)站設(shè)計(jì)色彩清新,，結(jié)構(gòu)合理,，貼合了愛心活動(dòng)為希望小學(xué)外墻上色的公益活動(dòng)特點(diǎn)。首頁(yè)主要位置為flash動(dòng)畫站頭,，按內(nèi)容分為3個(gè)方面闡述整個(gè)活動(dòng)的3個(gè)活動(dòng)內(nèi)容,，「為愛上色」墻畫作品征集、外墻涂刷志愿者征集,、紀(jì)錄影像作品征集,。頁(yè)面其他部分在全年活動(dòng)中按活動(dòng)動(dòng)向進(jìn)行調(diào)整，從墻畫作品征集,、紀(jì)錄影像團(tuán)隊(duì)作品征集,、評(píng)選到進(jìn)行實(shí)地拍攝隊(duì)伍勝出以及墻畫作品最終實(shí)現(xiàn)在希望小學(xué)外墻上。清華,、北大總裁班網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷班創(chuàng)始專家劉東明老師表示,， “為愛上色”不單純是一個(gè)廣告創(chuàng)意，而是以公益的角度,，用普通的視角和真實(shí)的記錄形式,，把故事說出來，去影響每個(gè)人,，影響社會(huì),，將品牌賦予了至高無上的使命感，這樣創(chuàng)意在營(yíng)銷領(lǐng)域可謂是走在了情感營(yíng)銷的前列,。案例五：中國(guó)石油，我們都在地球上為改善企業(yè)社會(huì)責(zé)任,，秉持企業(yè)持續(xù)發(fā)展的精神,，中油長(zhǎng)期致力于改善廢水、空氣,、噪音,、固體廢棄物及土壤地下水等環(huán)境污染問題，2014年更積極推動(dòng)二氧化碳盤查及減量工作,，此外,，中石油積極提升油品品質(zhì)，以達(dá)成整天環(huán)境保護(hù)的目標(biāo),。清華,、北大總裁班網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷班創(chuàng)始專家劉東明老師表示，隨著年輕消費(fèi)群體成長(zhǎng)為消費(fèi)主流,，像中石油等從來不愁嫁的大品牌,、壟斷行業(yè)也必須學(xué)會(huì)放下身段，與時(shí)俱進(jìn),，走進(jìn)消費(fèi)者,，樹立自己在新生代消費(fèi)群體中的品牌形象,。案例六：永太科技，創(chuàng)新在路上伴隨著永太科技的快速發(fā)展和擴(kuò)張,，有必要為現(xiàn)有和潛在客戶提供一個(gè)界面友好的信息交流平臺(tái),。新的官方網(wǎng)站旨在向來自歐洲，美國(guó)和印度的訪問者推廣永太科技開放和友好的形象,，以一種非常方便的方式提供關(guān)于永太基本信息的一站式服務(wù),，包括永太科技的地理位置，工廠分布,，聯(lián)系方式,，產(chǎn)品和服務(wù)等。網(wǎng)站重點(diǎn)關(guān)注了各種訪問者瀏覽該官方網(wǎng)站時(shí)的用戶體驗(yàn),，包括訪問速度,，很容易就找到最新的新聞發(fā)布、展會(huì)信息更新,、完整的產(chǎn)品信息和業(yè)務(wù)介紹等,。清華、北大總裁班網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷班創(chuàng)始專家劉東明老師表示,，互聯(lián)網(wǎng)將世界連成了地球村,，以用戶體驗(yàn)為核心的官方網(wǎng)站將是未來企業(yè)官方網(wǎng)站建設(shè)首要考慮要素，工業(yè)品領(lǐng)域大多數(shù)企業(yè)官網(wǎng)模板化,、本位化,、陳舊老套的形象有待整體提升，永太科技可以官網(wǎng)正在做這樣的嘗試,。案例七：殼牌,，大秀網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)（環(huán)境篇） “哥本哈根世界氣候大會(huì)”成為全球關(guān)注的焦點(diǎn)，自然,，環(huán)境,、氣候成為熱議話題。殼牌,，一個(gè)以可持續(xù)發(fā)展為理念的石油公司,，在世界氣候熱議的大環(huán)境下自然不能錯(cuò)過這次推廣企業(yè)品牌形象的大好機(jī)會(huì)。隨后,，殼牌企業(yè)品牌廣告在新浪等網(wǎng)站迅速上線,，此次廣告大改以往著重宣傳殼牌產(chǎn)品特點(diǎn)的形式，轉(zhuǎn)向?qū)沙掷m(xù)發(fā)展環(huán)境的推廣行動(dòng)上,。另一大看點(diǎn)則是聯(lián)手國(guó)內(nèi)富媒體廣告第一品牌互動(dòng)通,，集合互動(dòng)創(chuàng)意精英團(tuán)隊(duì)之力，連續(xù)推出CO2、Key,、Oil三部環(huán)境篇,，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)富媒體高曝光優(yōu)勢(shì)，并著重賦予廣告及時(shí)互動(dòng)性,。清華,、北大總裁班網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷班創(chuàng)始專家劉東明老師表示：廣告的趣味性不僅能夠與網(wǎng)友進(jìn)行互動(dòng)式的交流，而且評(píng)論內(nèi)容的及時(shí)在線體驗(yàn),，有趣的互動(dòng)點(diǎn)的創(chuàng)意設(shè)計(jì),，更好的加深了殼牌的品牌印象，展現(xiàn)了殼牌的品牌內(nèi)涵,，提升了用戶對(duì)殼牌環(huán)境親善大使體驗(yàn) ,。案例八：常林集團(tuán)蘭博基尼拖拉機(jī) 2014年6月常林集團(tuán)生產(chǎn)的國(guó)內(nèi)首臺(tái)自動(dòng)駕駛衛(wèi)星定位拖拉機(jī)正式交付使用，無人駕駛拖拉機(jī)與GPS定位系統(tǒng)融合,，能夠自動(dòng)繞過田間障礙,，提高了工作效率。用微視頻的方式拍攝,，策劃為事件營(yíng)銷,。在我們印象中最具鄉(xiāng)土氣息的拖拉機(jī)，如今卻成了最高大上的裝備,。不僅如此,，常林集團(tuán)不僅和意大利賽邁道依茨法爾公司合資的高端智能農(nóng)業(yè)裝備項(xiàng)目、與德國(guó)道依次公司合資的高端發(fā)動(dòng)機(jī)及傳動(dòng)系統(tǒng),。在企業(yè)戰(zhàn)略,、營(yíng)銷思維上更是先人一步，常林集團(tuán)特別邀請(qǐng)了網(wǎng)絡(luò)媒體,、名博大v們來自己的企業(yè)工業(yè)參觀自己生產(chǎn)的蘭博基尼拖拉機(jī),，看看照片上酷帥的外形，看看記者們“諂媚”的笑容,，這個(gè)機(jī)型瞬間秒殺一切豪跑，比變形金剛還酷,，有木有,？清華大學(xué)、北京大學(xué)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷授課專家劉東明老師認(rèn)為,，我國(guó)工業(yè)品領(lǐng)域的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以說剛剛起步,，像拖拉機(jī)這類重工業(yè)也剛剛認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)對(duì)營(yíng)銷的價(jià)值，以消費(fèi)者為核心的微視頻傳播正在被國(guó)內(nèi)外各大企業(yè)采用,，常林集團(tuán)不愧是拖拉機(jī)中的戰(zhàn)斗機(jī),，佼佼者。; 931 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

區(qū)域白酒營(yíng)銷36法則之團(tuán)購(gòu)法則: 朱志明 2014-6-5 08:58; 團(tuán)購(gòu)的目的不同，導(dǎo)致相對(duì)應(yīng)的團(tuán)購(gòu)方式與操作思路有所迥異,。任何一種團(tuán)購(gòu)行為必須根據(jù)自己的出發(fā)點(diǎn)來設(shè)計(jì)或者經(jīng)營(yíng)自己的公關(guān)團(tuán)購(gòu)策略,，才能使自己在公關(guān)團(tuán)購(gòu)的道路上，更容易成功,，更能形成自身的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)力,。這里的公關(guān)團(tuán)購(gòu)法則主要針對(duì)商貿(mào)型企業(yè)而言，文章中具體公關(guān)團(tuán)購(gòu)方法對(duì)于生產(chǎn)型的中小型白酒企業(yè)依然可以學(xué)習(xí)理解并運(yùn)用,。酒類經(jīng)銷商做團(tuán)購(gòu)的目的不同,，導(dǎo)致相對(duì)應(yīng)的團(tuán)購(gòu)方式與操作思路有所迥異。根據(jù)目前市場(chǎng)最為常見團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷類別進(jìn)行簡(jiǎn)單分為三類：第一類：關(guān)系型團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷商,；第二類：市場(chǎng)啟動(dòng)型經(jīng)銷商,；第三類：專業(yè)服務(wù)型團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷商。對(duì)于關(guān)系型團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷商,，他們多是利用關(guān)系,、人脈、社會(huì)資源等到處賣賣酒,，我們常見的那些團(tuán)購(gòu)分銷商,，甚至代理某個(gè)大品牌的暴利產(chǎn)品的經(jīng)銷商，他們的出發(fā)點(diǎn)很簡(jiǎn)單,，利用現(xiàn)有資源,，掙點(diǎn)錢，或者利用酒這個(gè)交際載體,，來更大更廣的擴(kuò)大人脈關(guān)系,。所以，那些會(huì)利用關(guān)系營(yíng)銷的團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷商,，不僅能夠充分利用自身現(xiàn)有資源,，不斷建立關(guān)系，擴(kuò)大關(guān)系,，使客情關(guān)系更牢,，使社會(huì)關(guān)系更密，而且也能使生意也能越做越大,，最后轉(zhuǎn)型成為專業(yè)酒水團(tuán)購(gòu)型經(jīng)銷商,。對(duì)于市場(chǎng)型經(jīng)銷商，也許團(tuán)購(gòu)并非他們的強(qiáng)項(xiàng),，但是市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì),，使他們不得不走上公關(guān)團(tuán)購(gòu)這條路。主要目的依托公關(guān)團(tuán)購(gòu)這種營(yíng)銷模式,，快速培育新產(chǎn)品,，快速啟動(dòng)市場(chǎng),，市場(chǎng)成功啟動(dòng)起來后，依靠傳統(tǒng)渠道進(jìn)行收割規(guī)模與利潤(rùn),。這類經(jīng)銷商的公關(guān)團(tuán)購(gòu)的重心在于公關(guān),，教育核心消費(fèi)者，讓他們帶動(dòng)產(chǎn)品的消費(fèi),。對(duì)于專業(yè)型團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷商,，一般是專業(yè)從事團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的商貿(mào)公司或者有著獨(dú)立團(tuán)購(gòu)部門的商貿(mào)公司，其獨(dú)特的團(tuán)購(gòu)模式與服務(wù)模式成為企業(yè)生存發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力,。所以,，酒類團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷商必須根據(jù)自己的出發(fā)點(diǎn)來設(shè)計(jì)或者經(jīng)營(yíng)自己的公關(guān)團(tuán)購(gòu)策略，才能使自己在公關(guān)團(tuán)購(gòu)的道路上,，更容易成功,，更能形成自身的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)力，絕不不可以跟著感覺走,，或者隨波逐流,，那樣只會(huì)讓自己迷失方向，無法聚焦自身優(yōu)勢(shì),。下面我們根據(jù)這三種類型的團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷商,，解析他們的成功之路。一,、關(guān)系型團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷商成功營(yíng)銷四大關(guān)鍵這類經(jīng)銷商操作團(tuán)購(gòu)目的,，不是打開市場(chǎng)，主要目的就是為了賺錢和發(fā)展關(guān)系,。如果后來這個(gè)產(chǎn)品成為市場(chǎng)的暢銷品,，他們可能會(huì)轉(zhuǎn)型做專業(yè)酒水經(jīng)銷商。但許多廠家當(dāng)看到這個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上被推廣起來了,，往往是收回去,，發(fā)展新的經(jīng)銷商或者廠家直接操作。對(duì)于關(guān)系型團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷商來說,，他們的優(yōu)勢(shì)除了利用自身得天獨(dú)厚的關(guān)系資源外,，就是他們還很會(huì)建立關(guān)系，利用關(guān)系,，維護(hù)關(guān)系,，發(fā)展關(guān)系，讓團(tuán)購(gòu)在談笑風(fēng)生,、感情溝通、消遣娛樂,、溢價(jià)服務(wù)中進(jìn)行,，一切都是那么順風(fēng)順?biāo)且环N刻意的推銷與強(qiáng)賣。這類經(jīng)銷商往往自己既是老板又是業(yè)務(wù)員,，決策與操作都是非常靈活的,。 1、讓身邊的朋友與關(guān)系,，只要用酒首先想到的就是他這種類型的經(jīng)銷商表面上看,，他們?cè)趫F(tuán)購(gòu)營(yíng)銷時(shí)如同散打，但是分析起來,，他們要比那些真正做酒的經(jīng)銷商會(huì)做生意和維護(hù)關(guān)系,。對(duì)于身邊那些對(duì)自己做酒或者能夠?yàn)閳F(tuán)購(gòu)消費(fèi)貢獻(xiàn)比較大的朋友或關(guān)系，他們?cè)诠P(guān)方面是絕對(duì)不吝嗇的在關(guān)系建立于維護(hù)方面的投入,，時(shí)不時(shí)的與他們聚在一起吃喝玩樂,，而且做起來事，嘴甜,，腿勤,，大方，給足別人面子,，讓身邊朋友和關(guān)系只要用酒或者知道哪些企業(yè),、單位、關(guān)系需要用酒首先想到的就是他,。 2,、牢牢抓住幾個(gè)產(chǎn)量大的大客戶，絕對(duì)不放手這類經(jīng)銷商一旦與一些大客戶建立關(guān)系,，就是緊跟不舍,，層層托關(guān)系，送酒,、宴請(qǐng),、娛樂等，努力成為他們企業(yè)或單位的招待用酒,、福利用酒（如,；銀行、郵局,、礦山,、移動(dòng)、電信,、聯(lián)通,、軍隊(duì)等含有國(guó)有性質(zhì)的企業(yè)或者單位）。他們無論在服務(wù)方面還是客情公關(guān)還是維護(hù)方面以及其他利益滿足方面,，基本都能能夠讓對(duì)方滿意,，因?yàn)檫@樣的客戶時(shí)可遇不可求的,，一般維護(hù)好2-3個(gè)這樣的客戶，一年的5-6百萬的銷售額是很輕松的,。 3,、經(jīng)常出入各種俱樂部、協(xié)會(huì)組織,，成為他們中的一員,，形成圈子營(yíng)銷參加這類俱樂部、協(xié)會(huì)本身的目的,，不是他們本身能用多少酒,，而是他們背后的企業(yè)、單位以及他們的關(guān)系能夠提供的價(jià)值多是很大的,。許多俱樂部的參會(huì)人員多是非富即貴的人員,，如攝影協(xié)會(huì)、釣魚協(xié)會(huì),、汽車俱樂部,、網(wǎng)球俱樂部、高爾夫俱樂部甚至參加某些高級(jí)培訓(xùn)班等,。許多人在酒類公關(guān)團(tuán)購(gòu)時(shí)總以為對(duì)他們進(jìn)行贊助一下,，免費(fèi)送些品嘗酒就能打通關(guān)系，建立關(guān)系,，就能讓他們消費(fèi)自己的酒,，其實(shí)這一切多是紙上談兵。這類人群缺錢嗎,？這類人群缺酒嗎,？他們?cè)谝黄饒D的是一種生活的情調(diào)或者某種愛好的癡迷或者是一種社交的平臺(tái)，就看你在這個(gè)圈子里能否成為一個(gè)積極分子,，充分利用這些會(huì)員背后的資源,，才能真正為你的團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷做出貢獻(xiàn)。湖南鳳祥科貿(mào)發(fā)展有限公司的總經(jīng)理熊鳳祥,，就是一個(gè)典型善于利用關(guān)系進(jìn)行白酒團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷的高手,。熊鳳祥的朋友中有許多政府官員、部隊(duì)干部,、企業(yè)老板,，這些人本來對(duì)高端酒就有需求，因此從交友和生意兩方面,，熊鳳祥都與這些朋友保持著緊密的聯(lián)系,，并通過他們?cè)俳ㄔO(shè)起新的朋友圈。熊鳳祥非常注意,，與這些朋友聚會(huì)時(shí)從不推銷自家的酒,，只是很隨意地告訴別人他是酒文化的傳播者,。熊鳳祥說：“我是真心樂意和每一個(gè)人交朋友，因此很在意他們的感受,。我不愿意他們認(rèn)為我與他們交朋友就是為了做生意，我只是希望他們有需求的時(shí)候想起我,，互利互惠而已,。” 為豐富自己的知識(shí),，同時(shí)也擴(kuò)展自己的朋友圈子,，熊鳳祥還參加了一些培訓(xùn)課程，如聚成,、世華,、單仁資訊、北大 MBA 班的學(xué)習(xí)和培訓(xùn),，通過這樣的平臺(tái),，他又結(jié)識(shí)到很多社會(huì)名流。而和這些人多次接觸后,，他們也逐漸成為了熊鳳祥的客戶,。熊鳳祥的一個(gè)朋友兼客戶這樣評(píng)價(jià)他：“他人很好，很誠(chéng)信,、很實(shí)在,，他賣酒我當(dāng)然也信得過，好朋友嘛,，就應(yīng)該給他捧場(chǎng)”,。熊鳳祥每天的飯局總是排得滿滿的，這種每天“應(yīng)酬”的生活看上去并不怎么好,，但熊鳳祥卻很樂意享受這樣的生活,。不僅如此，他還多次主動(dòng)承辦了一些同學(xué)會(huì),、校友會(huì),、商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì),、經(jīng)促會(huì)等聯(lián)誼活動(dòng),，就怕哪天把自己閑著了。也正因?yàn)槿绱�,，熊鳳祥的朋友是越來越多,，客戶同時(shí)在增加，客戶忠誠(chéng)度也很高,。二,、市場(chǎng)型團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷商成功營(yíng)銷九部曲這種類型的經(jīng)銷商做團(tuán)購(gòu)的主要目的在核心人群的公關(guān),，在于品牌的推廣，在于如何讓品牌和產(chǎn)品快速起勢(shì),，通過核心消費(fèi)群體的引領(lǐng)帶動(dòng),，使產(chǎn)品成為大眾消費(fèi)的主流品牌 / 產(chǎn)品，而非依靠公關(guān)團(tuán)購(gòu)掙多少錢,，賣出去多少貨,。如果經(jīng)銷商把公關(guān)團(tuán)購(gòu)的營(yíng)銷出發(fā)點(diǎn)定位錯(cuò)誤，無論是公關(guān)推廣,，還是實(shí)際的團(tuán)購(gòu)操作方面,，可能都會(huì)誤入歧途，造成公關(guān)不徹底,，團(tuán)購(gòu)不持續(xù),，最后可能背上沉重包袱，還是沒有把市場(chǎng)打開,，而且團(tuán)購(gòu)做的也是很一般,。我們來逐一分析市場(chǎng)型團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷商在公關(guān)團(tuán)購(gòu)方面常用制勝策略，望各位經(jīng)銷商朋友能夠找到屬于自己目前現(xiàn)狀的營(yíng)銷策略或者組合營(yíng)銷辦法,。 1,、品牌形象建設(shè)工作一定要做，而且能讓核心人群感覺有面子,，有話題 ,。許多經(jīng)銷商操作一些非知名品牌的產(chǎn)品進(jìn)行公關(guān)時(shí)，酒業(yè)送出去不少,，大小品鑒會(huì)也搞了,，就是不見有人消費(fèi)和有人帶頭喝這個(gè)。主要原因很簡(jiǎn)單,，你的品牌不夠響亮,，你的品牌沒有故事，你的品牌使他們?cè)谙M(fèi)時(shí)沒有充分理由的讓其他人接受,，造成許多核心消費(fèi)人群為了賣你一份面子,，參加你的品鑒會(huì)，接受你的酒,，但只能放在家里,，或者轉(zhuǎn)送親戚，并沒有形成流動(dòng)消費(fèi),。所以,，你雖然在送酒、品鑒會(huì)方面做了不少事情，但也是一種表面上的應(yīng)酬,。如洋河在操作區(qū)域市場(chǎng)公關(guān)團(tuán)購(gòu)時(shí),，首先要為核心消費(fèi)者制造面子工程或話題工程。洋河在品牌推廣時(shí),，不一定是投入最多,，但一定是最具震撼性與話題性的。如戶外廣告,，爭(zhēng)取最讓人贊嘆的位置,，來給核心消費(fèi)者制造面子工程和話題工程。另外在做推廣活動(dòng)時(shí),，一定是具體傳播性和話題性，在核心消費(fèi)圈子內(nèi)讓人引以為傲,，愿意為之引領(lǐng)消費(fèi),。 2 、力爭(zhēng)使品牌或產(chǎn)品成為當(dāng)?shù)卣恼写镁? 中國(guó)是個(gè)典型的政府驅(qū)動(dòng)型社會(huì),，因此對(duì)酒類團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷來說,，是絕對(duì)離不開政務(wù)人員的帶頭引領(lǐng)。各級(jí)政府領(lǐng)導(dǎo)在公務(wù)消費(fèi)中的高端輻射作用強(qiáng)大,，能夠有效的影響到其管轄范圍內(nèi)的下級(jí)領(lǐng)導(dǎo)干部的消費(fèi)選擇,。尤其各級(jí)一把手的消費(fèi)偏好，直接帶來的就是其周邊人群和下屬的順勢(shì)響應(yīng),。在許多地方,，政府招待用酒往往就是金字招牌，能夠高效向廣大政商人群暗示該品牌已經(jīng)得到政府的認(rèn)可與支持,。如古井在安徽 16 地級(jí)市 6 縣級(jí)市 56 縣中,， 95% 地方都被公關(guān)成政府招待用酒，以此帶動(dòng)政府各級(jí)官員消費(fèi),；洋河在河南的部分縣市就是當(dāng)?shù)氐恼写�,，以此帶�?dòng)當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)局委機(jī)構(gòu)的團(tuán)購(gòu)銷售。更有趣的是,，我見過一個(gè)品牌的銷售人員,，在進(jìn)行開發(fā)名煙名酒店時(shí)，居然用一張政府招待用酒的公函作為載體,，使得許多老板輕松接受該品牌,，因?yàn)樗麄兿嘈胖灰姓С郑撈放埔欢軌虿僮鞒晒Φ摹? 在安徽有一個(gè)經(jīng)銷商,，買斷皖酒旗下的百年皖酒天青產(chǎn)品,，盡管皖酒品牌在當(dāng)?shù)赜兄鴱?qiáng)大品牌背景，由于資金的限制，資源限制,，該經(jīng)銷商無法大力投入,，系統(tǒng)操作，而是根據(jù)自身資源選擇相對(duì)豐富某個(gè)區(qū),，集中精力,、資源，大力投入公關(guān)團(tuán)購(gòu)渠道,，成功打入該區(qū)的接待用酒,，得到改區(qū)政府大力支持，并選擇性地對(duì)一些公務(wù),、商務(wù)活動(dòng)頻繁的酒店,、會(huì)所進(jìn)行輔助操作，經(jīng)過一段時(shí)間的精耕細(xì)作后,，天青已在意見領(lǐng)袖群中建立起很強(qiáng)的消費(fèi)口碑,，普通消費(fèi)者主動(dòng)消費(fèi)該產(chǎn)品，消費(fèi)氛圍即將形成,， 2010 年在春節(jié)來臨之際,，天青開始向二批、名煙名酒店等常規(guī)渠道滲透,，最后大獲成功,。 3 、品鑒會(huì)一定要師出有名品鑒會(huì)在公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷中應(yīng)用的越來越多,，核心消費(fèi)者被邀請(qǐng)參加這類的品鑒會(huì)次數(shù)也越來越多,，對(duì)此此種類型的品鑒會(huì)往往就是過過場(chǎng)，走走秀,，品鑒會(huì)逐漸演變成吃喝會(huì),。對(duì)于經(jīng)銷商來說在搞大型品鑒會(huì)時(shí)，最好不要再以什么新品上市或者品鑒會(huì)為主題,，這樣一是不會(huì)邀請(qǐng)政府要員,，二是主題性、傳播性不強(qiáng),，僅僅就是一個(gè)商業(yè)行為,。對(duì)于這種類型的品鑒會(huì)可以聯(lián)合廠家，制造主題性的事件營(yíng)銷活動(dòng),，如：驕傲人物,、經(jīng)濟(jì)人物評(píng)選，或者經(jīng)濟(jì)發(fā)展論壇,、音樂會(huì),、傳統(tǒng)文化論壇、名人講座、公益活動(dòng),、老鄉(xiāng)會(huì),、同學(xué)會(huì)等，這樣不僅利于媒體報(bào)道,，更利于傳播推廣,。在召開大型品鑒會(huì)時(shí)一定要給品鑒會(huì)披上文化、主題活動(dòng)的外衣,，展示新品形象,，強(qiáng)化品牌認(rèn)知，促進(jìn)各方交流,，為后期的定點(diǎn)公關(guān)和團(tuán)購(gòu)?fù)七M(jìn)奠定基礎(chǔ),。否則，很容易失去傳播價(jià)值,，很容易變成吃喝會(huì),。小型品鑒會(huì)也不能純屬變成邀請(qǐng)大家來坐坐，請(qǐng)大家吃飯這么直接簡(jiǎn)單,，而是通過善于交際、組織,、有影響力的關(guān)鍵帶頭人來召集目標(biāo)客戶單位負(fù)責(zé)人,，有針對(duì)性有組織性舉辦小型品鑒會(huì)，通過關(guān)鍵人物展開話題,，對(duì)酒質(zhì),、對(duì)酒文化、品牌文化等進(jìn)行潛移默化的引導(dǎo),，而不能是企業(yè)采取專家式的自賣自夸,，那樣很容易引起被邀請(qǐng)人的抵觸的心理�,；蛘呔褪� 以休閑娛樂形式組織目標(biāo)客戶參與活動(dòng)（如旅游登山,、釣魚、高爾夫,、象棋比賽等）,，或是邀請(qǐng)意見領(lǐng)袖到酒廠參觀旅游，感受企業(yè)的生產(chǎn)工藝與釀酒文化,，在娛樂的同時(shí)融入品牌教育,，使一次短暫品鑒活動(dòng)變成了一次難忘之旅。這樣的品鑒活動(dòng)能讓人感覺更有新意與記憶,，并通過后續(xù)的跟進(jìn)公關(guān)達(dá)成銷售,。需要注意的是，任何一個(gè)品鑒會(huì)都必須通過前期精心準(zhǔn)備，如果準(zhǔn)備不足或者對(duì)邀請(qǐng)人沒有進(jìn)行詳細(xì)的篩選,，而會(huì)后也沒有進(jìn)行跟蹤公關(guān),，很容易造成資源浪費(fèi)，不能產(chǎn)生效益,。 4 ,、關(guān)鍵人物贈(zèng)酒一定要有時(shí)效性、針對(duì)性,、規(guī)模性經(jīng)銷商在進(jìn)行團(tuán)購(gòu)公關(guān)時(shí),，利用自身人脈資源，向黨政一二把手,、辦公室主任,、接待辦主任、有身份商界精英等關(guān)鍵人物定期贈(zèng)酒（只要能放入這些領(lǐng)導(dǎo)的后備箱,，總有機(jī)會(huì)被消費(fèi)掉）,。洋河經(jīng)銷商如此抱怨 : 廠家逼著我們不斷送酒。核心消費(fèi)者如此 : 喝洋河酒不用花錢,，人家就是大手筆,。送酒效果非常明顯，大量送酒 : 一可聯(lián)絡(luò)感情,，打通關(guān)節(jié),；二可培養(yǎng)消費(fèi)群體，適應(yīng)酒質(zhì)口感,。洋河藍(lán)色經(jīng)典在進(jìn)軍鄭州市場(chǎng)時(shí),，剛開始沒有大規(guī)模做市場(chǎng)，而是把在鄭州當(dāng)官,、經(jīng)商等有頭有臉的成功人士,，通過召開 “ 江蘇籍在鄭工作人員聯(lián)誼會(huì) ” 即同鄉(xiāng)會(huì)的形式，把這些駐外人員的 “ 戀鄉(xiāng) ” 情結(jié)調(diào)動(dòng)起來,，然后,，對(duì)這些 “ 意見領(lǐng)袖 ” ，也即核心消費(fèi)群,，圍繞其影響力,、 “ 官階 ” 、知名度等進(jìn)行 A ,、 B ,、 C 分類， A 類客人每個(gè)月送兩箱洋河藍(lán)色經(jīng)典,， B 類客人每?jī)蓚€(gè)月送兩箱,， C 類客人每三個(gè)月送兩箱,。由于這些客人一般都有私車，他們就把這些酒直接搬到客人的車后備箱內(nèi),。并給予每月贈(zèng)酒,、定期贈(zèng)酒、不定期贈(zèng)酒三種不同的待遇,�,；顒�(dòng)開展了一段時(shí)間后，效果出人意料,，由于這些高端政界及商務(wù)人士,，享受一定數(shù)量的免費(fèi)贈(zèng)酒，因此,，與朋友聚會(huì),、請(qǐng)客送禮、家人小聚等,，都從 “ 后備箱 ” 里拿出 “ 家鄉(xiāng)酒 ” ,，并大力向親朋好友推薦，隨后,，很多餐飲酒店,，經(jīng)常有詢問該款產(chǎn)品的消費(fèi)者，餐飲終端老板也不得不到處詢問,，在哪里可以進(jìn)到這款酒,，很多到餐廳、酒店吃飯的客人看到這種包裝精致獨(dú)特的酒,，就會(huì)問餐廳有沒有賣的,，問的人多了,，餐飲渠道就形成了這樣的印象：很多人對(duì)洋河藍(lán)色經(jīng)典很有興趣,。見時(shí)機(jī)到了，洋河藍(lán)色經(jīng)典快速鋪貨,，很快,，該款產(chǎn)品就迅速席卷了鄭州中高端消費(fèi)場(chǎng)所，并形成了一股消費(fèi)的熱潮,，產(chǎn)品很快就占領(lǐng)了中高端 ,。 5 、大型宴會(huì)的贊助用酒公關(guān)推廣,，一定要有影響力與引導(dǎo)力大型宴會(huì)我們從三個(gè)方面來說,，一是政府部門每年都有一些大型會(huì)議，如兩會(huì),、各系統(tǒng)工作會(huì)議以及部分專題會(huì)議等,，二是企業(yè)的大型活動(dòng),，如開業(yè)、奠基儀式,、周年活動(dòng)等,，都會(huì)宴請(qǐng)政務(wù)要員、商界精英參與活動(dòng),；三是重要人物,、有影響力人物的家人婚宴、壽宴活動(dòng),，進(jìn)行贈(zèng)酒,，力爭(zhēng)成為宴會(huì)用酒。如洋河藍(lán)色經(jīng)典辦事處在進(jìn)行會(huì)議贈(zèng)酒做的更加細(xì)化,，他們委派專人負(fù)責(zé)搜集星級(jí)賓館以及酒店的訂餐資料,。凡是政府機(jī)關(guān)會(huì)議訂餐與大集團(tuán)、婚慶,、升學(xué)等訂餐等重要場(chǎng)合,，跟酒店協(xié)商，藍(lán)色經(jīng)典作為酒店贈(zèng)送給訂餐者的禮物出現(xiàn),。比如：由酒店提出“在酒店訂餐的顧客每桌免費(fèi)贈(zèng)送海之藍(lán) 2 瓶（特殊情況可增加贈(zèng)送）,。凡宴請(qǐng)工商稅務(wù)或政府管理機(jī)關(guān)的，可免費(fèi)提供宴請(qǐng)用 4 瓶 / 桌,。領(lǐng)用由業(yè)務(wù)主管申報(bào),，酒店經(jīng)理審批同時(shí)報(bào)洋河辦事處簽字確認(rèn)。 6 ,、協(xié)助煙酒店做好團(tuán)購(gòu)資源公關(guān)開發(fā),，為其錦上添花目前，名煙名酒店的生存基本要素就是擁有一定團(tuán)購(gòu)資源與單位�,？�,，所以一個(gè)煙酒店想生存下去，至少要有五家以上的團(tuán)購(gòu)�,？�,。因而，煙酒店老板背后的團(tuán)購(gòu)資源成為了眾多品牌的進(jìn)攻之地,。通常做法如下：一是,，把老板的常客姓名,、地址要到,，郵寄免費(fèi)品嘗卡；二是,，針對(duì)核心煙酒店背后客戶的專場(chǎng)品鑒會(huì),。通過與煙酒店老板的溝通從著眼于提高該店單個(gè)客戶銷量,、提高店方利潤(rùn)的目的出發(fā)，對(duì)店老板承諾不與其爭(zhēng)奪客戶,，打消老板顧慮,。然后邀請(qǐng)其背后的客戶推出專場(chǎng)小型品鑒會(huì)，并在會(huì)后協(xié)助店方及時(shí)跟進(jìn),，達(dá)成店內(nèi)本品銷售,。二是，針對(duì)煙酒店�,？屯瞥龅姆e分卡或金卡,。針對(duì)簽單客戶和整箱購(gòu)買的客戶，通過店內(nèi)廣告和展示告知客戶,，并通過駐點(diǎn)促銷營(yíng)銷的現(xiàn)場(chǎng)溝通,，讓客戶了解金卡或積分卡的內(nèi)容，對(duì)單位客戶以及關(guān)鍵人（如辦公室主任,、司機(jī)等）實(shí)施積分獎(jiǎng)勵(lì)和消費(fèi)優(yōu)惠,，吸引客戶長(zhǎng)期消費(fèi)本品。 7 ,、團(tuán)購(gòu)大客戶推廣必須彰顯價(jià)值化與個(gè)性化對(duì)于一些團(tuán)購(gòu)大客戶或者潛在大客戶如何才能針對(duì)他們進(jìn)行價(jià)值化,、個(gè)性化、持續(xù)化的公關(guān)與服務(wù),，這樣才能確�,？蛻粢�?yàn)槟愕呐c眾不同而轉(zhuǎn)移消費(fèi)，因?yàn)槟愕姆⻊?wù)魅力價(jià)值性強(qiáng)而能夠持續(xù),、固定的消費(fèi)你的品牌,。一是，收集和整理,、分類客戶資料,，尤其曾經(jīng)消費(fèi)過本品的高端顧客資料，建立一套詳細(xì)的客戶數(shù)據(jù)庫(kù),，進(jìn)行定制性公關(guān),；二是,，研發(fā)專門的客戶溝通工具,，如品牌內(nèi)刊、電子內(nèi)刊,、短信平臺(tái)等,，加強(qiáng)與大客戶的定期溝通與交流。這方面可以向中國(guó)移動(dòng)等企業(yè)學(xué)習(xí),。三是,，針對(duì)大客戶的定期推廣,，如專項(xiàng)促銷（只針對(duì)大客戶開展的個(gè)性化促銷方案）、專題講座,、節(jié)日聚會(huì),、集中旅游、運(yùn)動(dòng)休閑等,。如某經(jīng)銷商在國(guó)慶期間針對(duì) VIP 顧客贈(zèng)送免費(fèi)消費(fèi)的貴賓卡 ,，突出經(jīng)銷商對(duì)他們的尊重，以期其帶動(dòng)周圍更多的消費(fèi)群體,。經(jīng)銷商與指定酒店簽訂協(xié)議,， VIP 顧客憑 VIP 卡在國(guó)慶期間在指定酒店消費(fèi)經(jīng)銷商代理的 A 品牌酒，酒水免單,。在 VIP 顧客卡上注明活動(dòng)酒店的名稱,，給酒店帶來良好的宣傳； VIP 顧客的酒水免單,，由經(jīng)銷商免費(fèi)補(bǔ)償,，酒店利益沒有任何損失。 VIP 顧客只有憑 VIP 卡消費(fèi) A 品牌酒才能免單,，經(jīng)銷商根據(jù) VIP 顧客簽單小票,，給指定酒店配送相應(yīng)的酒水。 8 ,、充分利用品鑒顧問的活動(dòng)能量品鑒顧問如同贈(zèng)酒一般成為團(tuán)購(gòu)公關(guān)推廣的主流手段之一,，不過，許多經(jīng)銷商在聘請(qǐng)品鑒顧問時(shí)往往是由于品鑒顧問選擇的隨意性以及管理的困難性,，造成品鑒顧問的有形而無實(shí),。品鑒顧問一般選擇退休或退居二線的政府領(lǐng)導(dǎo)、現(xiàn)職領(lǐng)導(dǎo)的親屬和利益關(guān)系人,，以顧問身份發(fā)揮其能量,，展開消費(fèi)引領(lǐng)或者兼職團(tuán)購(gòu)作用。一是,，品鑒顧問往往由于特殊身份,，不易管理，需要從顧問中發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖（往往是退休前職位最高的）,，通過團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人對(duì)其他品鑒顧問實(shí)施管理,；二是，對(duì)他們的薪酬政策要相對(duì)寬松,，甚至可以對(duì)部分人員實(shí)施密薪或底薪,；三是，對(duì)于品鑒顧問發(fā)放品鑒顧問證書,，定期邀請(qǐng)品鑒顧問參觀,、旅游,，參加各種品鑒會(huì)、組織聯(lián)誼會(huì)等形式,，激發(fā)他們的積極性與責(zé)任感,。 9 、充分激發(fā)兼職團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的銷售積極性兼職團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù),，有的時(shí)候?qū)τ诳焖賳?dòng)市場(chǎng)還真能起到舉足輕重的作用,。不過兼職團(tuán)購(gòu)人員更是一群難以管理的，市場(chǎng)一般啟動(dòng)起來快,，產(chǎn)品死亡也快,，主要原因是各團(tuán)購(gòu)人員惡性競(jìng)爭(zhēng)，容易造成產(chǎn)品價(jià)格的混亂,。兼職團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的可選擇性非常廣泛,，除了那些擁有家庭背景的人物，還要靠職業(yè)關(guān)系建立起來的人脈資源,，如移動(dòng)和聯(lián)通的大客戶經(jīng)理,、星級(jí)酒店銷售部客戶經(jīng)理、高檔酒店銷售人員和大堂經(jīng)理,、奢侈品銷售人員,、旅游公司、辦公用品,、汽車,、保險(xiǎn)等行業(yè)的資深銷售人員等。對(duì)此類人員可以不限數(shù)量的廣為招聘,，作為兼職團(tuán)購(gòu)銷售人員,，以具有競(jìng)爭(zhēng)力的傭金吸引他們的興趣，激發(fā)和調(diào)動(dòng)積極性,，進(jìn)行產(chǎn)品推廣與團(tuán)購(gòu)業(yè)績(jī)提升,。三、專業(yè)型團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷商必須謹(jǐn)記四大方面專業(yè)型團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷商不僅依靠關(guān)系資源在市場(chǎng)上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng),，而是依靠一種適合自身發(fā)展的營(yíng)銷模式生存,，并不斷打造自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力與自身品牌力，使之愈發(fā)展愈強(qiáng)大,。他們往往有實(shí)體存在,，如煙酒店、名酒連鎖店等,。這類經(jīng)銷商最顯著的特點(diǎn)表現(xiàn)在以下四個(gè)方面： 1 ,、多品牌運(yùn)作,，消費(fèi)者可選擇性強(qiáng),，并非專注于某單一品牌的經(jīng)銷,，而是眾多品牌的分銷商或零售商；而且品牌多是知名品牌或者暢銷品牌,，便于客戶接受,，降低公關(guān)成本。不過,，手中也有一些有品牌力無產(chǎn)品力的暴利產(chǎn)品,，用于滿足客戶與自身特殊利益的需求。如：河北順鑫名酒城讓人刮目相看,，是其在團(tuán)購(gòu)渠道上的獨(dú)有優(yōu)勢(shì),。這家名酒城建立時(shí)，也是沒有產(chǎn)品可做,，沒有網(wǎng)絡(luò),。是做二批還是找個(gè)二流的產(chǎn)品做總代理？在確定發(fā)展方向時(shí),，該公司徐經(jīng)理面臨著選擇,，“如果當(dāng)時(shí)選擇其中一個(gè)，我們恐怕也沒有今天”,，徐經(jīng)理深思熟慮后,，沒有選擇傳統(tǒng)做經(jīng)銷的方式，而是選擇做名酒城,，從團(tuán)購(gòu)渠道切入,。在這個(gè)定位下，順鑫名酒城的一切活動(dòng)都圍繞團(tuán)購(gòu)來做,。在 2 年的時(shí)間中,，順鑫名酒城成為五糧液、,，茅臺(tái),、劍南春、瀘州老窖以及區(qū)域名酒品牌的特約經(jīng)銷商,。除了業(yè)務(wù)方式創(chuàng)新外,，徐經(jīng)理還著手團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。在他看來,，做名酒城是第一步,，是奠定公司發(fā)展基礎(chǔ)的過程，未來要再進(jìn)一步,，還要做主流品牌的代理,，現(xiàn)在的成績(jī)將是未來的資本。 2 、擁有獨(dú)特的團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷模式,，他們除了關(guān)系型的資源優(yōu)勢(shì)外,，還有著獨(dú)特的服務(wù)模式或者服務(wù)平臺(tái)，以確保團(tuán)購(gòu)的客戶的穩(wěn)固性,、持續(xù)性,、增長(zhǎng)性；他們最大的核心競(jìng)爭(zhēng)力,，在于自身商業(yè)品牌的打造,，而非代理或經(jīng)銷品牌的打造，力爭(zhēng)在當(dāng)?shù)刂灰M(fèi)者買酒,，就想起到某某商貿(mào)或者經(jīng)銷商那里購(gòu)買,；如：蚌埠易發(fā)久連鎖店在開設(shè)自己的第一家店并沒有多少優(yōu)勢(shì)社會(huì)資源，僅僅依靠免費(fèi)送貨,、酒水保真,、 VIP 客戶系統(tǒng)不斷健全，使固定客戶不斷增多,，現(xiàn)在已經(jīng)不是一家煙酒店而是一家連鎖性質(zhì)的煙酒店,，目前在蚌埠市場(chǎng)擁有將近 20 家連鎖店，消費(fèi)者買酒基本上就會(huì)想到易發(fā)久,。 3 ,、這類經(jīng)銷商并非占領(lǐng)全渠道市場(chǎng)，而是在某個(gè)特定渠道上做的非常突出,，如合肥喜慶坊婚慶用酒,、合肥某商貿(mào)公司專門針對(duì)單位福利采購(gòu)用酒，桐徽煙酒的小型團(tuán)購(gòu)與 VIP 客戶服務(wù)系統(tǒng)以及客戶增長(zhǎng)模式,；如：合肥喜慶坊婚經(jīng)營(yíng)模式與核心競(jìng)爭(zhēng)力就是圍繞婚宴市場(chǎng)展開,。喜慶坊總經(jīng)理張智春是一個(gè)外來人，不僅資金實(shí)力有限,，人脈關(guān)系有限,，他把重點(diǎn)放在別人不愿意主力投入的那塊市場(chǎng)，即婚宴渠道成為了他的核心切入點(diǎn),。僅僅用了一年的時(shí)間,，張智春做到了在合肥市場(chǎng)，只要是新人結(jié)婚,，都知道在喜慶坊買酒方便,、便宜。到目前為止,，每天從他門店拉走的酒類產(chǎn)品銷售額在 10 萬元左右,。張智春說,，由于前期工作運(yùn)作得力，目前自己已經(jīng)非常輕松了,。為了方便送貨,，喜慶坊在合肥市場(chǎng)開設(shè)門店達(dá)到 3 家，在張智春的計(jì)劃中,，達(dá)到 5 家就行了,。張智春非常清楚自己的目標(biāo)是合肥市每年 5 萬對(duì)的結(jié)婚人群,，所以,，吸引他們的目光是他全力去做的事情。 4 ,、健全的客戶服務(wù)體系,，是保障團(tuán)購(gòu)可持續(xù)性發(fā)展，保障客戶 / 消費(fèi)者的忠誠(chéng)度的基礎(chǔ),。擁有專業(yè)的團(tuán)購(gòu)隊(duì)伍,，依靠組織系統(tǒng)，體質(zhì)管理,、服務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行團(tuán)購(gòu)銷售,、服務(wù)，而并非僅僅依靠個(gè)人能力與個(gè)人關(guān)系,。一是,，給客戶推薦的產(chǎn)品一定是適合客戶需求的，是切身為客戶著想的,。根據(jù)不同的消費(fèi)群體,、不同的消費(fèi)需求和不同的用途，給客戶推薦不同的產(chǎn)品,，既要保證產(chǎn)品質(zhì)量,、品牌有足夠的“面子”，還要在價(jià)格上慎重考慮,�,！岸▋r(jià)策略非常關(guān)鍵，既要保證公司的正常利潤(rùn),，還要保證對(duì)方能夠接受,，讓他們滿意。因此團(tuán)購(gòu)絕對(duì)不能有只做‘一錘子買賣’,，而是要保持長(zhǎng)期的合作,。” 二是,，建立團(tuán)購(gòu)客戶檔案,，以確保不受人員流動(dòng)的影響，減低企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)度；三是,，通過階段性銷量的對(duì)比與考評(píng),，對(duì)一些貢獻(xiàn)度較大的客戶，采取差異化的服務(wù)模式 ,；四是 ,，通過組建俱樂部、會(huì)員制等形式不斷更新溝通方式,，不斷刷新服務(wù)理念 ,。; 672 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

英納傳播簡(jiǎn)介: 英納傳播 2013-12-9 13:37; 英納傳播（INNA），是一家長(zhǎng)于商業(yè)戰(zhàn)略和創(chuàng)新服務(wù)的整合營(yíng)銷傳播公司,。英納傳播的商業(yè)戰(zhàn)略,，根植市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)，幫助企業(yè)在激烈的商戰(zhàn)中,，尋找藍(lán)海,，率先突圍。英納傳播的創(chuàng)新服務(wù),，基于整合營(yíng)銷傳播的原則,，發(fā)展了“活品牌解決方案”、“深營(yíng)解決方案”兩大產(chǎn)品線,，涵蓋了品譽(yù)管理,、全媒體話題管理、互聯(lián)網(wǎng)關(guān)系營(yíng)銷,、O2O（線上結(jié)合線下）營(yíng)銷,、移動(dòng)互聯(lián)營(yíng)銷、影視公關(guān)等高性價(jià)比的創(chuàng)新服務(wù),。英納傳播致力于成為國(guó)內(nèi)外客戶理想的整合營(yíng)銷顧問,。公司集完善的整合營(yíng)銷理論、敏銳的市場(chǎng)洞察,、深厚的社會(huì)資源和一流的品牌管理經(jīng)驗(yàn)于一身,，為國(guó)內(nèi)外客戶策劃“大策略、大效果”的整合營(yíng)銷傳播活動(dòng),。; 377 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

快速消費(fèi)品終端拜訪研究: 銷路通 2013-12-9 10:36; 我國(guó)的快速消費(fèi)品市場(chǎng)快速增長(zhǎng),，其分銷渠道種類多而復(fù)雜，傳統(tǒng)業(yè)態(tài)和新興業(yè)態(tài)等多種渠道并存,。消費(fèi)者對(duì)快速消費(fèi)品的購(gòu)買特點(diǎn)：簡(jiǎn)單,、迅速、沖動(dòng),，易受外界因素和廣告宣傳的影響而從理性達(dá)到感性購(gòu)買,。所以,，作為快速消費(fèi)品分銷渠道管理的核心關(guān)鍵在于終端。因此,，加強(qiáng)對(duì)快速消費(fèi)品終端的管理尤其是終端拜訪對(duì)快速消費(fèi)品具有重要作用,。一、快速消費(fèi)品終端拜訪的意義快速消費(fèi)品之所以被稱為快速,，是因?yàn)樗鼈兪侨粘Ｓ闷�,，它們依靠消費(fèi)者高頻次和重復(fù)地使用與消耗通過規(guī)模的市場(chǎng)量來獲得利潤(rùn)和價(jià)值的實(shí)現(xiàn)�,？焖傧M(fèi)品與人們的生活息息相關(guān),，是普通消費(fèi)者購(gòu)買最多、使用量最大,、購(gòu)買頻次比較高,、消費(fèi)速度比較快的消費(fèi)品,。消費(fèi)者對(duì)快速消費(fèi)品的購(gòu)買受終端如終端地理位置,、終端商圈、商品陳列位置,、POP,、陳列面大小、促銷活動(dòng),、導(dǎo)購(gòu)員等影響因素較大,。因此，快速消費(fèi)品企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)終端的了解和管理,。快速消費(fèi)品終端拜訪應(yīng)當(dāng)是日常性的工作,，是企業(yè)一線業(yè)務(wù)員每天的工作核心。業(yè)務(wù)人員通過終端拜訪可以獲取相關(guān)的市場(chǎng)信息,，如產(chǎn)品的銷售信息,、終端庫(kù)存信息、競(jìng)品的銷售信息和促銷信息,、消費(fèi)者的相關(guān)信息等,；可以維持終端客戶，實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷,，變相抵制競(jìng)爭(zhēng),，降低營(yíng)銷成本；可以通過對(duì)終端的掌握,，變相地掌握終端上游經(jīng)銷商,，加強(qiáng)對(duì)分銷渠道的控制力；可以比較準(zhǔn)確掌握終端的銷售情況,，對(duì)生產(chǎn),、運(yùn)輸和存儲(chǔ)等環(huán)節(jié)進(jìn)行明確的指導(dǎo),；可以有的放矢地根據(jù)消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)者的情況策劃和實(shí)施相關(guān)的促銷活動(dòng)；可以進(jìn)行終端攔截,，獲取顧客,。因此，加強(qiáng)終端拜訪工作,，對(duì)快速消費(fèi)品的市場(chǎng)發(fā)展和鞏固是必要的環(huán)節(jié),。有實(shí)力的快速消費(fèi)品企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)分銷渠道的精細(xì)工作，抓住核心經(jīng)銷商和終端客戶,，通過終端的管理,，變相地管理渠道成員和市場(chǎng)。實(shí)力有限尤其是人力和資金相對(duì)有限的中小企業(yè)的銷售應(yīng)該是做粗,，即應(yīng)該把工作重點(diǎn)放在找經(jīng)銷商和留經(jīng)銷商的層面上,，如果做細(xì)，一路跟進(jìn)終端,，那么,，企業(yè)往往支撐不了這樣大的費(fèi)用。中小企業(yè)做終端的重點(diǎn)應(yīng)該放在重點(diǎn)區(qū)域和成熟市場(chǎng),。二,、快速消費(fèi)品終端拜訪中存在的問題及原因在現(xiàn)實(shí)的銷售工作中我們可以發(fā)現(xiàn)，快速消費(fèi)品企業(yè)終端拜訪存在一些問題,，而無法使終端拜訪的效果體現(xiàn)出來,。主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 1. 企業(yè)或業(yè)務(wù)員無終端拜訪意識(shí) 有的企業(yè)由于自身實(shí)力有限，無力進(jìn)行終端拜訪,，把終端市場(chǎng)完全交給地區(qū)經(jīng)銷商來做,，這樣比較容易受制于經(jīng)銷商，市場(chǎng)缺乏穩(wěn)定性,。部分有實(shí)力的企業(yè)重視終端市場(chǎng)的開發(fā),、維護(hù)，但大多業(yè)務(wù)員進(jìn)行終端拜訪更多的是走過場(chǎng),，沒有周期性,、計(jì)劃性，甚至可能只是打個(gè)電話問問,，對(duì)于拜訪工作更多的是應(yīng)付上級(jí)安排或者是完成考核的表格,，此時(shí)業(yè)務(wù)員主要的工作就是完成銷售指標(biāo)。出現(xiàn)這種情況的主要原因就是企業(yè)不重視,，企業(yè)在考核和監(jiān)督方面做得不周密,，使業(yè)務(wù)員沒有意識(shí)到加強(qiáng)終端拜訪對(duì)自己工作業(yè)績(jī)和企業(yè)發(fā)展的重要意義。 2. 拜訪工作目標(biāo)不明確大多數(shù)企業(yè)的業(yè)務(wù)人員到終端拜訪往往是到過這個(gè)終端就可以了,，完成工作表格而已,。不同的終端客戶不同時(shí)期對(duì)企業(yè)提供的價(jià)值是不同的,，因而業(yè)務(wù)員對(duì)不同客戶的拜訪目標(biāo)應(yīng)營(yíng)銷管理不同。一般來說,，終端客戶對(duì)企業(yè)提供的價(jià)值主要有：排擠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,、樹立終端形象、完成銷售指標(biāo),、新產(chǎn)品的試放點(diǎn),、提供市場(chǎng)信息、開發(fā)潛在客戶等,。因此,，業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)制定不同的拜訪目標(biāo)，獲取不同的信息,，業(yè)務(wù)員應(yīng)采取不同的溝通策略,。 3. 拜訪工作流于形式大多數(shù)業(yè)務(wù)員拜訪終端客戶主要是完成銷售目標(biāo)，沒有從企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展考慮加深客情關(guān)系,，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)終端客戶的滿意甚至是忠誠(chéng),，而這是企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展、市場(chǎng)穩(wěn)定的一個(gè)重要的內(nèi)容,。有的企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)欠缺,，或者考核不全面,，使得業(yè)務(wù)員不認(rèn)同企業(yè)目標(biāo),，不考慮企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。綜合來看,，出現(xiàn)上述問題的原因,，除了企業(yè)實(shí)力有限外，主要是企業(yè)缺乏完善的終端拜訪制度,、業(yè)務(wù)培訓(xùn)及考核制度,、市場(chǎng)資料收集制度、統(tǒng)計(jì)分析制度等,。本文主要對(duì)終端拜訪制度進(jìn)行完善研究,。終端拜訪制度的建立可以使終端拜訪科學(xué)化和程序化，可以提高工作效率,，得到更多的業(yè)績(jī),，達(dá)到終端拜訪的目的。三,、快速消費(fèi)品終端拜訪制度的完善快速消費(fèi)品的消費(fèi)特點(diǎn)決定了終端拜訪工作的日常性和部分工作內(nèi)容的固定性,。一般來講，終端拜訪分為三部分：拜訪前準(zhǔn)備充足,；拜訪中按步驟提高工作效率,；拜訪后及時(shí)總結(jié),，及時(shí)提高。從終端拜訪制度來看,，終端拜訪主要考慮以下內(nèi)容： 1. 詳細(xì)制定銷售區(qū)域計(jì)劃并劃定拜訪路線圖當(dāng)快速消費(fèi)品企業(yè)進(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng)時(shí),，以市為參照，參考原有市區(qū)的劃分,、經(jīng)銷商,、終端數(shù)量、購(gòu)買力,、交通運(yùn)輸,、業(yè)務(wù)員數(shù)量和能力、企業(yè)品牌的形象力等因素,，劃分銷售區(qū)域,。每個(gè)銷售區(qū)域由一名區(qū)域主管負(fù)責(zé)，為每個(gè)銷售區(qū)域編號(hào),，并指定經(jīng)銷商,。每個(gè)銷售區(qū)域再按照上述因素細(xì)分為若干條銷售路線。也就是說所有的終端都必須被確定拜訪時(shí)間,，并固定拜訪周期,。企業(yè)在確定拜訪周期時(shí)，應(yīng)主要考慮終端客戶提供給企業(yè)價(jià)值的大小,，確定終端客戶的等級(jí)和排名,。并且按照終端等級(jí)確定一個(gè)月的拜訪次數(shù)（業(yè)務(wù)員的考核以月為單位）。大多數(shù)企業(yè)按照終端為企業(yè)完成銷售額或銷售量來劃分等級(jí),，重要的終端加大拜訪的頻次,。在地圖上劃出銷售區(qū)域分界線，標(biāo)出所有的銷售路線的名稱,，并根據(jù)終端編號(hào),、名稱和拜訪頻率等填寫每條銷售路線的終端用戶。終端應(yīng)該按照地理順序排列,，如01 路線的第一家終端編號(hào)就是01001,，第二家就是01002……依次類推，并按順序登記,，形成終端客戶信息庫(kù),。終端客戶信息庫(kù)包括終端基本資料、終端等級(jí),、每次拜訪情況,、每日進(jìn)貨、銷售明細(xì)等資料,。終端客戶檔案應(yīng)定期整理,，去掉“死亡”終端,，增加新終端，并注明原因,。 2. 定業(yè)務(wù)員定拜訪路線快速消費(fèi)品企業(yè)確定每個(gè)銷售區(qū)域一位區(qū)域主管,，每條銷售路線有一位業(yè)務(wù)員。定業(yè)務(wù)員定拜訪路線可以提高工作效率,，逐漸降低拜訪成本,，加深客情關(guān)系；可以將銷售責(zé)任落實(shí)到人,，也可以說通過定業(yè)務(wù)員定路線企業(yè)將銷售目標(biāo)進(jìn)行分解并落實(shí)到每個(gè)業(yè)務(wù)員,、每個(gè)終端；業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)填寫各自負(fù)責(zé)路線中的相關(guān)信息卡,，根據(jù)每日銷售路線和拜訪頻率制定每日工作計(jì)劃,，按照計(jì)劃對(duì)終端進(jìn)行無遺漏拜訪，記錄每家終端的拜訪情況,。 3. 監(jiān)督檢查和反饋快速消費(fèi)品企業(yè)應(yīng)當(dāng)做好日?qǐng)?bào)表的設(shè)計(jì)工作,。銷售區(qū)域主管負(fù)責(zé)檢查業(yè)務(wù)員終端拜訪資料的記錄然后反饋給業(yè)務(wù)員，并匯總?cè)胄畔?kù)提交企業(yè),。銷售區(qū)域主管可以通過早會(huì)的形式,，使得業(yè)務(wù)員用日?qǐng)?bào)表來講前一天拜訪的情況，在日?qǐng)?bào)表上寫上相應(yīng)的評(píng)語,，把日?qǐng)?bào)表的填報(bào)作為考核的重要一環(huán)來考核,。這些方法都能促使團(tuán)隊(duì)提高執(zhí)行力。在反饋方面還有一個(gè)重要的內(nèi)容,，銷售區(qū)域主管應(yīng)該將收集統(tǒng)計(jì)的市場(chǎng)資料,、銷售臺(tái)賬、促銷品購(gòu)買和發(fā)放情況等的數(shù)據(jù)上報(bào)企業(yè)總部,，由企業(yè)的相關(guān)部門進(jìn)行市場(chǎng)分析、銷量分析,，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題,。同時(shí)，分析結(jié)果也可以為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)決策提供參考,。快速消費(fèi)品企業(yè)在實(shí)際操作中,，終端拜訪制度的建立和完善還有很多具體的工作需要明確，如拜訪日?qǐng)?bào)表,、終端客戶資料卡,、信息調(diào)查表、促銷品發(fā)放登記表等的確定,。我國(guó)很多快速消費(fèi)品企業(yè)在終端拜訪工作方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如跨國(guó)巨頭,，這也是企業(yè)市場(chǎng)做得不好的原因之一,。企業(yè)在學(xué)習(xí)跨國(guó)巨頭終端拜訪具體經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，應(yīng)結(jié)合自己的實(shí)力,，完善建立適合自己的終端拜訪制度,，加大終端管理，提高業(yè)務(wù)員終端拜訪的意識(shí)和能力,，從而有效地保證市場(chǎng)的穩(wěn)定和長(zhǎng)遠(yuǎn)持續(xù)的發(fā)展,。（作者：王愛玲李春玲中國(guó)石油大學(xué)（華東）經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院）相關(guān)咨詢：http：//www.xiaolutong.com.cn/; 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一封信：揭秘中國(guó)B2B企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新的成功秘籍: 鳳兒過 2013-11-26 10:17; 親愛的 B2B 企業(yè)家朋友：大家好。我是蜥蜴團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)始人何坊,，很高興你能看到這封信,。當(dāng) 您很認(rèn)真的讀完這封信，有可能您的企業(yè)業(yè)績(jī)倍增,，命運(yùn)從此將發(fā)生改變,。這本是一個(gè)變化的時(shí)代，唯有一樣沒有變,，就是人性,，在商業(yè)社會(huì)中，許多獲得成就的企業(yè),，往往就是抓住了人性的特點(diǎn),，創(chuàng)造了使消費(fèi)者欲罷不能，樂此不疲持續(xù)性消費(fèi)的商業(yè)模式,，這就如同您所見到的煙癮,、酒癮、毒癮等,，人們對(duì)其產(chǎn)生了難以擺脫的依賴,，雖付出巨大代價(jià)仍反復(fù)、持續(xù)地消費(fèi),，這種“成癮”的智慧一旦運(yùn)用在 B2B 企業(yè)運(yùn)營(yíng)中,，將為企業(yè)創(chuàng)造極度忠誠(chéng)的客戶，這些客戶甚至不分性別,、不分地區(qū),、不分職位、不分教育水平等,，卻像吸毒般牢牢地黏在企業(yè)搭建的平臺(tái)上,，帶來無可估量的品牌影響力和銷售效益。你作為企業(yè)決策者,，了解這種現(xiàn)象的商業(yè)本質(zhì)是什么嗎,？是否意識(shí)到自己和企業(yè)正深陷無休止的煙酒開路的關(guān)系營(yíng)銷，團(tuán)隊(duì)疲憊不堪但市場(chǎng)卻越來越軟，正在擔(dān)心利潤(rùn)越來越薄,，還隨時(shí)會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走生意,？你想知道如何去構(gòu)建讓客戶持續(xù)“成癮”的商業(yè)模式嗎？你怎樣能擁有話語權(quán)和議價(jià)權(quán),，怎樣讓客戶對(duì)消費(fèi)者你的產(chǎn)品或服務(wù)欲罷不能,？你想要擺脫沿海城市制造企業(yè)頻頻倒閉的命運(yùn)嗎？ 11 月 27 日,、 28 日兩天一夜,，我率領(lǐng)我的團(tuán)隊(duì)為企業(yè)家朋友解開 B2B 成癮的商業(yè)模式的本質(zhì)和秘訣，這也是中國(guó)培訓(xùn)界內(nèi)首個(gè) B2B 領(lǐng)域現(xiàn)場(chǎng)傳授創(chuàng)新“成癮”商業(yè)模式方法,、模型,、案例和執(zhí)行路徑的盛會(huì)。成癮模式打造的強(qiáng)大 B2B 品牌：晉億螺絲：垂直整合上下游獲得成本優(yōu)勢(shì),，打造超級(jí)庫(kù)存創(chuàng)造工業(yè)規(guī)模,，雙向高效互動(dòng)的“長(zhǎng)尾模式”，連續(xù)七年入選中國(guó)機(jī)械 500 強(qiáng),。博暉創(chuàng)新：以“餌鉤模式”占據(jù)了一個(gè)狹窄的細(xì)分市場(chǎng)的七成份額,， 2012 年凈利潤(rùn)率高達(dá) 43% ，每年以 20% 的速度增長(zhǎng),。利樂公司：以輸出 “利樂枕”的設(shè)備投資方案降低客戶一次采購(gòu)成本的“免費(fèi)模式”,，成為同行業(yè)的龍頭企業(yè)。麥格納國(guó)際集團(tuán) ：整合汽車制造 250 多種不同的產(chǎn)品和服務(wù),，成為世界上最多樣化的汽車供應(yīng)商,，全世界所有的主要轎車和卡車的原始設(shè)備制造商都是其客戶。 …… 你的企業(yè)是什么樣的成癮模式,？你會(huì)成為下一個(gè)行業(yè)領(lǐng)袖嗎,？成癮模式專場(chǎng)，你將獲得并掌握： * 如何擺脫煙酒開路疲憊的關(guān)系營(yíng)銷,，跳出價(jià)格戰(zhàn),？ * 如何解決前期談判、成交周期較長(zhǎng),，成本較高的問題,？ *B2B 企業(yè)采用沒什么策略突破行業(yè)規(guī)模或業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的天花板,？ * 如何提升客戶的滿意度，減少客戶的流失率,，增強(qiáng)客戶重構(gòu)率,？ * 如何構(gòu)建 B2B 企業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)的商業(yè)模式，以互聯(lián)網(wǎng)思維武裝傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)？ * 外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的 B2B 企業(yè),，怎樣將營(yíng)銷本土化與全球化兼顧,，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)首戰(zhàn)必勝？ * 如何以商業(yè)模式創(chuàng)新將產(chǎn)品力轉(zhuǎn)化為銷售力,，擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模,，提高企業(yè)利潤(rùn)率？同時(shí)你還將收獲： * 掌握創(chuàng)新 B2B 商業(yè)模式的方法,，重新完善本企業(yè)的商業(yè)模式,； * 了解全球最新 B2B 領(lǐng)域中商業(yè)模式創(chuàng)新的成功案例，啟發(fā)本企業(yè)的思考,； * 有機(jī)會(huì)同時(shí)見到 3 位國(guó)內(nèi)最頂尖的被譽(yù)為“實(shí)戰(zhàn)派”的 B2B 商業(yè)模式專家,； * 有機(jī)會(huì)與 3 位商業(yè)模式專家對(duì)話，借鑒大師智慧和超強(qiáng)能量提升企業(yè)創(chuàng)新能力,； * 可以激發(fā) 你的內(nèi)在潛能,，提升你的領(lǐng)導(dǎo)力，引導(dǎo)和增強(qiáng)你及團(tuán)隊(duì)的行動(dòng)力,！你想解開上面的疑問,，獲得 B2B 企業(yè)成功塑造“成癮”模式的鑰匙嗎 ? 這將是國(guó)內(nèi)首個(gè) B2B 領(lǐng)域現(xiàn)場(chǎng)傳授創(chuàng)新“成癮”商業(yè)模式方法、模型,、案例和執(zhí)行路徑的盛會(huì),；這也將是 B2B 企業(yè)家沖刺 2013 ，邁向 2014 的新起航機(jī)會(huì),。這樣的盛會(huì),，您一定想知道：費(fèi)用是多少？首先,，我必須要向企業(yè)家朋友說的是我有充分的理由制定一個(gè)高價(jià)格：第一,、我以往教授的《品牌全案· B2C 企業(yè)構(gòu)建商業(yè)模式》課程費(fèi)用是 12.8 萬，好利來,、海底撈,、安吉爾、家樂福連鎖,、熊貓乳業(yè),、百?gòu)?qiáng)家居等等都是我的學(xué)生，我們已經(jīng)影響和改變了 12 大行業(yè),！第二,、 B2B 商業(yè)模式的構(gòu)建，理論上要遠(yuǎn)遠(yuǎn)難于 B2C 商業(yè)模式的構(gòu)建,！第三,、我教給你的一定是構(gòu)建 B2B 成癮商業(yè)模式,，成為行業(yè)領(lǐng)袖的秘訣！第四,、有眾多的名師與 B2B 名企與你一起分享前沿趨勢(shì)和成功經(jīng)驗(yàn),！我有足夠的理由將本次課程定于 15 萬以上，但正因?yàn)檫@是業(yè)內(nèi)的第一次,，也是重要的一次,，我們希望幫助更多有夢(mèng)想和使命感的企業(yè)成功邁出 2014 年的第一步，輔導(dǎo)成長(zhǎng)為強(qiáng)大的民族品牌,，也希望更多的企業(yè)參加進(jìn)來彼此幫助,，所以：我不會(huì)定價(jià)在 15 萬元 …… 也不需要支付 10 萬元，甚至不是 5 萬,，也不是 2 萬 ………… 只是 3980 元（僅限 100 名企業(yè)貴賓）包含場(chǎng)地費(fèi),、培訓(xùn)費(fèi)、服務(wù)費(fèi),、餐費(fèi)及資料費(fèi)全部給您免費(fèi)提供,，這也是今年課程中有史以來最瘋狂的一次優(yōu)惠，感謝多年對(duì)蜥蜴團(tuán)隊(duì)的支持,。; 個(gè)人分類: 辦公家具采購(gòu)|1063 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

【獨(dú)家】首次公開中國(guó)B2B企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新的成功秘籍,，下一個(gè)黃金10年，你準(zhǔn)備好了嗎,？ ...: 小白兔乖乖 2013-11-25 17:40; 親愛的B2B企業(yè)家朋友：大家好,。我是蜥蜴團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)始人何坊，很高興你能看到這封信,。當(dāng)您很認(rèn)真的讀完這封信,，有可能您的企業(yè)業(yè)績(jī)倍增，命運(yùn)從此將發(fā)生改變,。這本是一個(gè)變化的時(shí)代,，唯有一樣沒有變，就是人性,，在商業(yè)社會(huì)中,，許多獲得成就的企業(yè)，往往就是抓住了人性的特點(diǎn),，創(chuàng)造了使消費(fèi)者欲罷不能,，樂此不疲持續(xù)性消費(fèi)的商業(yè)模式，這就如同您所見到的煙癮,、酒癮,、毒癮等,，人們對(duì)其產(chǎn)生了難以擺脫的依賴,，雖付出巨大代價(jià)仍反復(fù),、持續(xù)地消費(fèi)，這種“成癮”的智慧一旦運(yùn)用在B2B企業(yè)運(yùn)營(yíng)中,，將為企業(yè)創(chuàng)造極度忠誠(chéng)的客戶,，這些客戶甚至不分性別、不分地區(qū),、不分職位,、不分教育水平等，卻像吸毒般牢牢地黏在企業(yè)搭建的平臺(tái)上,，帶來無可估量的品牌影響力和銷售效益,。你作為企業(yè)決策者，了解這種現(xiàn)象的商業(yè)本質(zhì)是什么嗎,？是否意識(shí)到自己和企業(yè)正深陷無休止的煙酒開路的關(guān)系營(yíng)銷,，團(tuán)隊(duì)疲憊不堪但市場(chǎng)卻越來越軟，正在擔(dān)心利潤(rùn)越來越薄,，還隨時(shí)會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走生意,？你想知道如何去構(gòu)建讓客戶持續(xù)“成癮”的商業(yè)模式嗎？你怎樣能擁有話語權(quán)和議價(jià)權(quán),，怎樣讓客戶對(duì)消費(fèi)者你的產(chǎn)品或服務(wù)欲罷不能,？你想要擺脫沿海城市制造企業(yè)頻頻倒閉的命運(yùn)嗎？ 11月27日,、28日兩天一夜,，我率領(lǐng)我的團(tuán)隊(duì)為企業(yè)家朋友解開B2B成癮的商業(yè)模式的本質(zhì)和秘訣，這也是中國(guó)培訓(xùn)界內(nèi)首個(gè)B2B領(lǐng)域現(xiàn)場(chǎng)傳授創(chuàng)新“成癮”商業(yè)模式方法,、模型,、案例和執(zhí)行路徑的盛會(huì)。成癮模式打造的強(qiáng)大B2B品牌：晉億螺絲：垂直整合上下游獲得成本優(yōu)勢(shì),，打造超級(jí)庫(kù)存創(chuàng)造工業(yè)規(guī)模,，雙向高效互動(dòng)的“長(zhǎng)尾模式”，連續(xù)七年入選中國(guó)機(jī)械500強(qiáng),。博暉創(chuàng)新：以“餌鉤模式”占據(jù)了一個(gè)狹窄的細(xì)分市場(chǎng)的七成份額,，2012年凈利潤(rùn)率高達(dá)43%，每年以20%的速度增長(zhǎng),。利樂公司：以輸出“利樂枕”的設(shè)備投資方案降低客戶一次采購(gòu)成本的“免費(fèi)模式”,，成為同行業(yè)的龍頭企業(yè)。麥格納國(guó)際集團(tuán) ：整合汽車制造250多種不同的產(chǎn)品和服務(wù),，成為世界上最多樣化的汽車供應(yīng)商,，全世界所有的主要轎車和卡車的原始設(shè)備制造商都是其客戶,。 …… 你的企業(yè)是什么樣的成癮模式？你會(huì)成為下一個(gè)行業(yè)領(lǐng)袖嗎,？成癮模式專場(chǎng),，你將獲得并掌握： *如何擺脫煙酒開路疲憊的關(guān)系營(yíng)銷，跳出價(jià)格戰(zhàn),？ *如何解決前期談判,、成交周期較長(zhǎng)，成本較高的問題,？ *B2B企業(yè)采用沒什么策略突破行業(yè)規(guī)�,；驑I(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的天花板？ *如何提升客戶的滿意度,，減少客戶的流失率,，增強(qiáng)客戶重構(gòu)率？ *如何構(gòu)建B2B企業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)的商業(yè)模式,，以互聯(lián)網(wǎng)思維武裝傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè),？ *外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的B2B企業(yè)，怎樣將營(yíng)銷本土化與全球化兼顧,，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)首戰(zhàn)必勝,？ *如何以商業(yè)模式創(chuàng)新將產(chǎn)品力轉(zhuǎn)化為銷售力，擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模,，提高企業(yè)利潤(rùn)率,？同時(shí)你還將收獲： * 掌握創(chuàng)新B2B商業(yè)模式的方法，重新完善本企業(yè)的商業(yè)模式,； *了解全球最新B2B領(lǐng)域中商業(yè)模式創(chuàng)新的成功案例,，啟發(fā)本企業(yè)的思考； *有機(jī)會(huì)同時(shí)見到3位國(guó)內(nèi)最頂尖的被譽(yù)為“實(shí)戰(zhàn)派”的B2B商業(yè)模式專家,； *有機(jī)會(huì)與3位商業(yè)模式專家對(duì)話,，借鑒大師智慧和超強(qiáng)能量提升企業(yè)創(chuàng)新能力； *可以激發(fā)你的內(nèi)在潛能,，提升你的領(lǐng)導(dǎo)力,，引導(dǎo)和增強(qiáng)你及團(tuán)隊(duì)的行動(dòng)力！你想解開上面的疑問,，獲得B2B企業(yè)成功塑造“成癮”模式的鑰匙嗎? 這將是國(guó)內(nèi)首個(gè) B2B 領(lǐng)域現(xiàn)場(chǎng)傳授創(chuàng)新“成癮”商業(yè)模式方法,、模型、案例和執(zhí)行路徑的盛會(huì),；這也將是B2B企業(yè)家沖刺2013,，邁向2014的新起航機(jī)會(huì)。這樣的盛會(huì),，您一定想知道：費(fèi)用是多少,？首先,，我必須要向企業(yè)家朋友說的是我有充分的理由制定一個(gè)高價(jià)格：第一、我以往教授的《品牌全案·B2C企業(yè)構(gòu)建商業(yè)模式》課程費(fèi)用是12.8萬,，好利來,、海底撈、安吉爾,、家樂福連鎖,、熊貓乳業(yè)、百?gòu)?qiáng)家居等等都是我的學(xué)生,，我們已經(jīng)影響和改變了12大行業(yè)！第二,、B2B商業(yè)模式的構(gòu)建,，理論上要遠(yuǎn)遠(yuǎn)難于B2C商業(yè)模式的構(gòu)建！第三,、我教給你的一定是構(gòu)建B2B成癮商業(yè)模式,，成為行業(yè)領(lǐng)袖的秘訣！第四,、有眾多的名師與B2B名企與你一起分享前沿趨勢(shì)和成功經(jīng)驗(yàn),！我有足夠的理由將本次課程定于15萬以上，但正因?yàn)檫@是業(yè)內(nèi)的第一次,，也是重要的一次,，我們希望幫助更多有夢(mèng)想和使命感的企業(yè)成功邁出2014年的第一步，輔導(dǎo)成長(zhǎng)為強(qiáng)大的民族品牌,，也希望更多的企業(yè)參加進(jìn)來彼此幫助,，所以：我不會(huì)定價(jià)在 15 萬元 …… 也不需要支付 10 萬元，甚至不是 5 萬,，也不是 2 萬 ………… 只是 3980 元（僅限 100 名企業(yè)貴賓）包含場(chǎng)地費(fèi),、培訓(xùn)費(fèi)、服務(wù)費(fèi),、餐費(fèi)及資料費(fèi)全部給您免費(fèi)提供,，這也是今年課程中有史以來最瘋狂的一次優(yōu)惠，感謝多年對(duì)蜥蜴團(tuán)隊(duì)的支持,。成功一定有原因,，如果您想知道這個(gè)原因，如果您想要有所突破,，并有足夠的行動(dòng)力,，如果您想與頂尖的B2B商業(yè)模式構(gòu)建專家建立關(guān)系，想與國(guó)內(nèi)優(yōu)秀的B2B企業(yè)家建立關(guān)系,，拿起電話撥打 18127811986 ,，報(bào)名獲得更多支持,，距離最后報(bào)名截止時(shí)間還剩 1 天！,！ 3 位頂尖的 “實(shí)戰(zhàn)派” B2B 商業(yè)模式專家何坊（行業(yè)內(nèi)尊稱“長(zhǎng)官”）析易國(guó)際 / 蜥蜴團(tuán)隊(duì)創(chuàng)始人清華大學(xué)紫荊管理培訓(xùn)中心客座教授中國(guó)扶貧開發(fā)協(xié)會(huì)管理部高級(jí)項(xiàng)目顧問北京現(xiàn)代企業(yè)研究會(huì)商業(yè)模式專業(yè)委員會(huì)會(huì)長(zhǎng) 《前沿講座》,、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》等數(shù)十家媒體顧問中國(guó)健康產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟副主席中國(guó)道家養(yǎng)生會(huì)理事提出了“商業(yè)模式太極圖”、“零核領(lǐng)導(dǎo)”,、“靈犀管理”,、“企業(yè)貨幣”、“行業(yè)漂移”,、“超限營(yíng)銷”等具有指導(dǎo)價(jià)值的理論總結(jié)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),。出版作品《實(shí)戰(zhàn)真經(jīng)》、《研究?jī)?nèi)參》,、《招商必讀》,、《蜥蜴營(yíng)銷》、《會(huì)議營(yíng)銷》,、《品牌有染》,、《成癮模式》和《越軌戰(zhàn)略》等多本著作，影響了中國(guó)一代營(yíng)銷策劃人,。王崇陽(yáng) 析易國(guó)際/ 蜥蜴團(tuán)隊(duì)商業(yè)模式研究院院長(zhǎng) 商業(yè)模式戰(zhàn)略策劃專家先后擔(dān)任哈慈,、樂無煙、如煙,、佳通輪胎,、云南白藥、萬利達(dá),、草珊瑚,、華夏心理、金山大道,、頤壽園,、三一重工等著名企業(yè)的戰(zhàn)略架構(gòu)師和市場(chǎng)營(yíng)銷高級(jí)顧問，國(guó)內(nèi)《銷售與市場(chǎng)》,、《銷售與管理》及《糖煙酒周刊》《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》,、《中外管理》、《商界傳媒》等多家主流媒體的資深顧問和商業(yè)模式點(diǎn)評(píng)師,。尹佳晨析易國(guó)際/ 蜥蜴團(tuán)隊(duì)首席運(yùn)營(yíng)官擅長(zhǎng)商業(yè)模式戰(zhàn)略部署和執(zhí)行指導(dǎo) 先后服務(wù)中國(guó)石油,、中國(guó)工商銀行、中國(guó)建設(shè)銀行,、海航集團(tuán),、首汽集團(tuán)、北汽集團(tuán)、水塔集團(tuán),、知蜂堂,、紫羅蘭、安吉爾,、邁道夫等國(guó)內(nèi)多家著名品牌客戶,。時(shí)間：2013年11月27日——28日地點(diǎn)：廣州天河區(qū)東圃匯彩路菁映路1號(hào)—廣州東圃合景福朋喜來登酒店電話：18127811986 李老師; 個(gè)人分類: 商業(yè)模式篇|928 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

以建立顧客忠誠(chéng)為目標(biāo)的4R營(yíng)銷理論: 華彩咨詢白萬綱 2013-9-20 11:31; 20世紀(jì)80年代以來，全球范圍內(nèi)服務(wù)業(yè)興起,，服務(wù)業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中扮演了重要角色,，出現(xiàn)了工業(yè)服務(wù)化和服務(wù)工業(yè)化的趨勢(shì)。隨著人們對(duì)服務(wù)業(yè)的顧客滿意度調(diào)查研究,，發(fā)現(xiàn)了以下幾個(gè)事實(shí),。①吸引一個(gè)新顧客的成本是保持一個(gè)滿意的老顧客的5倍；對(duì)盈利率來說,，吸引一個(gè)新顧客與喪失一個(gè)老顧客相差15倍,。②企業(yè)80％的業(yè)務(wù)來自20％的顧客。③一個(gè)公司如果將其顧客流失率降低5％,，其利潤(rùn)就能增加25％一85％。④一個(gè)滿意的顧客會(huì)告訴3—5個(gè)朋友他的感受,，但是一個(gè)不滿意的顧客會(huì)告訴10－20個(gè)人他的糟糕的感覺,。學(xué)界和業(yè)界正是注意到上述事實(shí)，提出了企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)的目標(biāo)應(yīng)該是建立并維護(hù)長(zhǎng)期顧客關(guān)系,，而這種關(guān)系是建立在顧客忠誠(chéng)的基礎(chǔ)之上,。忠誠(chéng)的顧客不僅重復(fù)購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)，也降低了對(duì)價(jià)格的敏感性,，而且能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來良好的口碑,。在這樣的情況下，4R理論應(yīng)運(yùn)而生,。該理論由美國(guó)學(xué)者舒爾茲最近提出,，4R具體指市場(chǎng)反應(yīng)(Reaction)、顧客關(guān)聯(lián)(Relatvi助,、關(guān)系營(yíng)銷(Relationship),、利益回報(bào)(Retribution)。企業(yè)是一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的開放系統(tǒng),，它與周圍環(huán)境發(fā)生著互動(dòng)關(guān)系,，4R理論最突出特點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)用系統(tǒng)觀點(diǎn)來開展?fàn)I銷活動(dòng)。首先,，通過交叉銷售為顧客提供一攬子的,、集成化的整套解決方案，以解決顧客多樣化的需要,。改變過去那種交易營(yíng)銷模式,，著眼于建立起關(guān)系營(yíng)銷模式,。其次，它一改過去僅僅從企業(yè)或顧客的角度,，而是從利益相關(guān)者的角度考察,。顧客、供應(yīng)商,、分銷商都在企業(yè)價(jià)值鏈中扮演了重要的角色,，只有通過整合企業(yè)價(jià)值鏈才能建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。政府機(jī)構(gòu)是企業(yè)的管制機(jī)構(gòu),，是市場(chǎng)法規(guī)的頒布者,。對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生重大影響。社會(huì)組織往往充當(dāng)了意見領(lǐng)袖的角色,，對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買決策產(chǎn)生不可估量的影響,。最后，4R理論強(qiáng)調(diào)了4個(gè)滿意,、顧客滿意,、社會(huì)滿意、員工滿意,、企業(yè)滿意,，體現(xiàn)出了較強(qiáng)的社會(huì)營(yíng)銷觀念。 4R理論最大的不足就是實(shí)際操作性較差,，一方面主要是引入了更多的不可控變量,，另一方面缺乏實(shí)施工具，企業(yè)在實(shí)際應(yīng)用可能會(huì)感到無從下手,。; 個(gè)人分類: 集團(tuán)管控|1695 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的建立原則: 企業(yè)管理咨詢 2013-4-11 17:45; 　　　長(zhǎng)松咨詢專家分析,，按照科學(xué)研究中實(shí)證與規(guī)范相統(tǒng)一的原則和要求，建立企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系,，有兩個(gè)總的指導(dǎo)原則,，一個(gè)是科學(xué)性，另一個(gè)是實(shí)用性,。為了滿足這兩個(gè)指導(dǎo)原則的要求,，在建立企業(yè) 市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的過程中，應(yīng)當(dāng)遵循以下具體原則：　　1.明晰而深厚的理論基礎(chǔ) 　　自20世紀(jì)80年代以來,，市場(chǎng)營(yíng)銷理論在繼承現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的以管理為導(dǎo)向的合理內(nèi)核的基礎(chǔ)上,，不斷總結(jié)新的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，從而發(fā)展出許多新的理論思想,。其中,，核心的營(yíng)銷理論思想主要有：顧客價(jià)值與顧客滿意理論、定位理論、關(guān)系營(yíng)銷理論,、整合營(yíng)銷傳播理論,。這些理論對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的基本架構(gòu)、邏輯一致性和內(nèi)容完整性具有本質(zhì)上的決定作用和指導(dǎo)意義,。顧客價(jià)值與顧客滿意理論以及關(guān)系營(yíng)銷理論,，不僅體現(xiàn)了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的價(jià)值觀，而且揭示了市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的真諦,。企業(yè)之間的市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng),，實(shí)際上是不同企業(yè)所提供的顧客讓渡價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)。通過提高顧客總價(jià)值（由產(chǎn)品價(jià)值,、人員價(jià)值,、形象價(jià)值和服務(wù)價(jià)值構(gòu)成），降低顧客總成本（由貨幣成本,、時(shí)間成本,、精神成本和體力成本構(gòu)成），實(shí)現(xiàn)與企業(yè)利潤(rùn)目標(biāo)相匹配的顧客讓渡價(jià)值最大化,，是提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力的根本途徑,。顧客滿意理論和關(guān)系營(yíng)銷理論都是以留住老顧客、培養(yǎng)顧客忠誠(chéng),、實(shí)現(xiàn)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目標(biāo)的營(yíng)銷理論,。顧客滿意理論在研究顧客滿意心理形成機(jī)制的基礎(chǔ)上，提出了多層次,、多方位實(shí)現(xiàn)顧客滿意的方法。　　關(guān)系營(yíng)銷理論從系統(tǒng)論,、價(jià)值論和過程論的角度,，提出了企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中處理好與眾多利益關(guān)聯(lián)方的關(guān)系的原則和方法。而定位理論和整合營(yíng)銷傳播理論,，則最直接而精僻地指明了獲取營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方法,。定位理論闡述了在廣告泛濫、信息爆炸,、消費(fèi)者心智對(duì)信息的有效負(fù)載量有限以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的營(yíng)銷環(huán)境中,，通過對(duì)產(chǎn)品、品牌和企業(yè)進(jìn)行巧妙設(shè)計(jì)并賦予其一定的特色,，為它們樹立一定的形象,，從而使它們?cè)陬櫩托闹侵姓紦?jù)與眾不同的有價(jià)值的地位的基本原理和方法。定位科學(xué)與否,，直接關(guān)系到企業(yè)能否成功地實(shí)現(xiàn)“商品到貨幣驚險(xiǎn)的跳躍”,。整合營(yíng)銷傳播理論之所以是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的重要理論支柱，主要是因?yàn)樗沁@樣一種理論：它主張企業(yè)通過合理的營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)深入了解消費(fèi)者的信息需求，建立消費(fèi)者資料庫(kù),，并在此基礎(chǔ)上圍繞營(yíng)銷傳播的統(tǒng)一信息和核心創(chuàng)意,，協(xié)調(diào)運(yùn)用多種傳播形式，長(zhǎng)期與消費(fèi)者進(jìn)行雙向溝通,，以達(dá)到最佳傳播效果,，即促進(jìn)銷售，創(chuàng)造和提高品牌價(jià)值,，建立和鞏固企業(yè)與消費(fèi)者之間長(zhǎng)期的良好關(guān)系,。上述理論都圍繞市場(chǎng)營(yíng)銷管理的核心——交換，本質(zhì)——需求管理,，以及最終目標(biāo)——企業(yè)的長(zhǎng)期生存和發(fā)展,，從不同的角度闡述了提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力的原則和方法，它們相互滲透,，相輔相成,，相得益彰，共同構(gòu)成企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的理論基礎(chǔ),。　　2.廣泛而有說服力的經(jīng)驗(yàn)證據(jù) 　　企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系是否具有客觀性和可證實(shí)（證偽）性,，關(guān)鍵在于其能否獲得廣泛而有說服力的經(jīng)驗(yàn)證據(jù)。經(jīng)驗(yàn)證據(jù)的獲得與處理,，應(yīng)包括以下三個(gè)方面：　　第一,，統(tǒng)計(jì)資料的支持。在正常的競(jìng)爭(zhēng)性的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境中,，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系應(yīng)具有普遍適用性,。為了證明和獲得這種普遍適用性，初步建立的指標(biāo)體系必須按照行業(yè)和企業(yè)規(guī)模進(jìn)行合理抽樣,，在樣本企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷評(píng)價(jià)實(shí)踐中反復(fù)應(yīng)用和檢驗(yàn),，去粗取精，去偽存真,，補(bǔ)其所缺,，增其所益。　　第二,，典型個(gè)案的佐證,。在作為調(diào)查和應(yīng)用總體的企業(yè)中，選取若干企業(yè)進(jìn)行典型調(diào)查,，結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的應(yīng)用,，深入分析它們?cè)谑袌?chǎng)營(yíng)銷管理的所有環(huán)節(jié)和方面的具體情況，從而分析各個(gè)評(píng)價(jià)指標(biāo)與企業(yè)各種營(yíng)銷努力之間的內(nèi)在聯(lián)系,，以此作為驗(yàn)正,、修訂市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系結(jié)構(gòu)和內(nèi)容的重要依據(jù),。　　第三，矛盾個(gè)案的合理解釋,。對(duì)于已經(jīng)建立的市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系來說,，對(duì)矛盾個(gè)案進(jìn)行合理解釋，不僅是為了捍衛(wèi)該指標(biāo)體系的權(quán)威性更重要的原因是,，這項(xiàng)工作既是檢驗(yàn)該指標(biāo)體系的重要步驟,，又是修正乃至重建市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的重要線索。因此,，對(duì)矛盾個(gè)案的解釋工作,，其所真正捍衛(wèi)的不是現(xiàn)有的營(yíng)銷理論和指標(biāo)體系，而是市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域中認(rèn)識(shí)的真理性和真理的發(fā)展性,。　　3.具有較強(qiáng)的可操作性　　我們對(duì)可操作性的理解是,，建立起來的市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系兼具行動(dòng)上的可行性和價(jià)值取向上的實(shí)用性。前者表現(xiàn)為評(píng)價(jià)指標(biāo)的可觀察性和可計(jì)量性,。后者表現(xiàn)為評(píng)價(jià)指標(biāo)體系對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷決策的指導(dǎo)性,。因?yàn)榭梢杂^察，所以可以記錄并形成連續(xù)而全面的比較客觀的資料,；因?yàn)榭梢杂?jì)量,，所以可以比較精確地評(píng)價(jià)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力狀況。通過對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力的結(jié)構(gòu)分析以及動(dòng)態(tài)的橫向和縱向比較,，可以準(zhǔn)確而及時(shí)地發(fā)現(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),，并幫助預(yù)見企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的機(jī)會(huì)、問題和挑戰(zhàn),，為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的短期,、中期和長(zhǎng)期決策提供相應(yīng)的依據(jù)和對(duì)策建議。作者：長(zhǎng)松咨詢官網(wǎng) http://bj.cs#/; 1786 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

區(qū)域銷售人員如何促進(jìn)經(jīng)銷商的銷售,？: 熱度 2 濤濤國(guó)際 2013-3-12 11:29; 我們常說『渠道為王』,，經(jīng)銷商對(duì)廠家的重要不言可喻。因而大家爭(zhēng)相拉攏經(jīng)銷商的關(guān)系,，但是本質(zhì)上這種關(guān)系的目的及意義是什么呢？有沒有本末倒置,，而致花費(fèi)了大量的精神,、金錢、時(shí)間,，但卻收不到預(yù)期的效果,，所以首先我們應(yīng)該先厘清與經(jīng)銷商之間關(guān)系的意涵是什么？其實(shí)『關(guān)系』就是一種載體,，它的背后還是要有實(shí)體利益作支撐,。也就是與經(jīng)銷商之間最后要共同達(dá)成的商業(yè)利益才是雙方最關(guān)注的,。因此做關(guān)系經(jīng)營(yíng)就要朝向能達(dá)成雙方共同利益的方向推動(dòng)。最明確的方式就是『拉力』與『推力』的力矩應(yīng)用,。所謂『拉力』就是拉近跟經(jīng)銷商的距離,，先從外在的行為接近再慢慢進(jìn)化到內(nèi)心的認(rèn)同，從共同的興趣,、嗜好,、話題之中，建立共同的語言,，形成我跟你是同一伙的關(guān)系,。譬如大家以前常說的酒桌文化，其實(shí)喝酒對(duì)很多銷售人員是一種很大的精神跟體力的負(fù)擔(dān),，但是在中國(guó)人的文化中,，喝酒吃飯又是一種親近關(guān)系的體現(xiàn)，因?yàn)楦闶且患胰�,，所以才能一起吃飯,、喝酒，因而�?dāng)要跟經(jīng)銷商吃飯喝酒時(shí)你就必須考慮到要達(dá)到怎樣的目的,？這樣你才能進(jìn)退得宜,。如果你的酒量特別好，當(dāng)然可以做到『穩(wěn)』字訣,，但可別自恃酒量好,，就毫無忌憚地發(fā)揮，我們常說『酒后吐真言』,，其實(shí)經(jīng)銷商他也在酒桌之中觀察我們的行為舉止,，有時(shí)你的好酒量，反而變成經(jīng)銷商內(nèi)心的顧忌,。如果你的酒量不好,，其實(shí)可以應(yīng)用『拖』字訣。因?yàn)槲覀兊哪康氖且P(guān)系,，可以從飯局的氛圍營(yíng)造著手,，以讓他多說、多喝為主,，當(dāng)他自我感覺良好時(shí),，就會(huì)有種怡然自得的滿足感，這就是我們所要的拉近關(guān)系,。至于推力就是我們所做的一切都是為了達(dá)成商業(yè)目的,，但是商業(yè)目的要讓對(duì)方主動(dòng)提及，而不是我們來說,，比如說你可以先帶頭提出今天純粹是吃飯,，我們都別談公務(wù),，但『一切盡在不言中』，大部分經(jīng)銷商都會(huì)先提公務(wù),，那就可以順理成章的作商務(wù)的交流,，這也就是推力的應(yīng)用，把商務(wù)的壓力推給對(duì)方,。當(dāng)然除了一般的交際應(yīng)酬外,，關(guān)系的建立還有很多種方式，但有三個(gè)原則是屢試不爽的,。就是『早一步』原則,，『關(guān)鍵時(shí)刻』原則，『特殊』原則,。一,、早一步原則：這就牽涉到銷售人員的平日信息收集。關(guān)系建立不是被動(dòng)性行為,，而是主動(dòng)性的作為,。孫子兵法虛實(shí)篇上也說【先處戰(zhàn)地而待敵者逸，后處戰(zhàn)地而趨戰(zhàn)者勞】,。以前在實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)上曾發(fā)生過這樣的案例,。某一經(jīng)銷商新開幕，因?yàn)轭H具規(guī)模,，所以當(dāng)我們得到這樣的一個(gè)信息,，就派了一位總監(jiān)帶領(lǐng)兩位銷售經(jīng)理先到場(chǎng)祝賀，并且主動(dòng)提出當(dāng)天來賓接待由我們協(xié)助處理,，獲得首肯,。開幕當(dāng)天可說是冠蓋云集，熱鬧非凡,，也有很多竟品對(duì)手到場(chǎng)來祝賀,，但當(dāng)看到我們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)協(xié)助接待時(shí)，大都待沒多久就離開,，我們預(yù)測(cè)接下來幾天他們一定會(huì)再來,，于是連續(xù)三天派人駐守現(xiàn)場(chǎng)，果不其然接下來幾天競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都陸續(xù)再次造訪,，但因?yàn)槲覀兊幕锇樵诂F(xiàn)場(chǎng),，也看到我們跟經(jīng)銷商的親密關(guān)系，所以就知難而退,，其實(shí)我們和該經(jīng)銷商的關(guān)系建立也只不過比他們?cè)缫弧商斓臅r(shí)間而已,。這就是早一步原則,，比對(duì)手早,，想辦法站在有利的位置，占滿經(jīng)銷商的時(shí)間,，讓別人第一時(shí)間無法做太多接觸,，往后幾年，這家經(jīng)銷商就成為我們很重要的銷售伙伴,，很多竟品想要突破,，卻不得其門而入。二,、關(guān)鍵時(shí)刻原則：人吃飽時(shí),，你再給他任何山珍海味，他都覺得索然乏味,。但當(dāng)他饑寒交迫時(shí),，這時(shí)你給他一碗熱滾滾的湯，他會(huì)記著你一輩子,。所以隨時(shí)關(guān)注經(jīng)銷商的大小事,，在他最需要的時(shí)候，總能看到你,，每次看到你總能帶來好的感覺,，這就是關(guān)鍵時(shí)刻原則。銷售人員若能把握住關(guān)鍵時(shí)刻原則,，經(jīng)銷商也會(huì)在你需要業(yè)績(jī)的時(shí)候,，給予你實(shí)時(shí)的回饋。三,、特殊原則：這邊指的特殊不是要花很大的金錢,，或者很異于常態(tài)的作法。而是從客戶的立場(chǎng)看情境,。近來銀行業(yè)非常競(jìng)爭(zhēng),，大家為了爭(zhēng)取客戶，無不絞盡腦汁,。就有某家銀行用了特殊原則而爭(zhēng)取到大批客戶,。在很多拆遷開發(fā)案中，拆遷費(fèi)的補(bǔ)發(fā)放項(xiàng)目會(huì)由一家國(guó)有行庫(kù)負(fù)責(zé)辦理,，然后再把這個(gè)項(xiàng)目轉(zhuǎn)發(fā)包到地區(qū)性銀行,，而地區(qū)性銀行會(huì)找一個(gè)集會(huì)的場(chǎng)所將存折現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放給拆遷戶。通常接手終端業(yè)務(wù)的地區(qū)性銀行,，大概只能留住10%的客戶,。但在某次的項(xiàng)目中，某銀行的地區(qū)性銀行領(lǐng)導(dǎo)采取了特殊原則,，就是對(duì)所有拆遷戶約定時(shí)間,，租了車子逐批載他們到銀行里,，然后在銀行里告訴這些拆遷戶，銀行可以為他們提供哪些服務(wù),，結(jié)果一千多位拆遷戶中,，超過九百位留在這家銀行，這就是特殊原則,，而這家國(guó)有行庫(kù)也因?yàn)檫@家協(xié)辦銀行頗受好評(píng),，因而在后面的幾個(gè)項(xiàng)目中，都找這家協(xié)辦銀行合作,。平常我們面對(duì)經(jīng)銷商的關(guān)系經(jīng)營(yíng),，也可以思考一些特殊的作為，讓經(jīng)銷商體認(rèn)到「還是我們最好」,。對(duì)經(jīng)銷商的銷售關(guān)鍵,，除了關(guān)系的營(yíng)造之外，還有精神層面的做法,。像經(jīng)銷商愿景的激發(fā)就是很好的方式,，因?yàn)槿瞬粌H要有財(cái)富的需求，常常精神層面的需求更能激發(fā)他們的動(dòng)力,。像比爾.蓋茲,，股神巴菲特，他們雖然名列福布斯公布世界富人排行榜的二,、三名,，且也宣布身后要將財(cái)產(chǎn)捐作公益，但他們?yōu)槭裁催€那么努力的工作,，因?yàn)樗麄冇幸粋€(gè)愿景跟使命,，他們希望他們的企業(yè)能在他們手中達(dá)到某種的境界，就是這種愿景的驅(qū)使作用,。有些大型企業(yè)都擁有一群忠實(shí)的經(jīng)銷商,，這些經(jīng)銷商就是因?yàn)楹瓦@樣的企業(yè)合作，會(huì)讓他們感到與有榮焉,，所以愿意死心塌地的跟著這些企業(yè),。最近媒體報(bào)導(dǎo)，美國(guó)『蘋果』門市店的銷售人員,，他們的薪資和一般上班族比起來,，算是中下等級(jí)，而且沒有獎(jiǎng)金提成,，但他們都樂于在『蘋果』工作,，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這是一種榮耀。所以銷售人員要能適時(shí)的對(duì)經(jīng)銷商激發(fā)愿景，那么愿景要如何激發(fā)呢,？一,、將企業(yè)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃與經(jīng)銷商分享：經(jīng)銷商通常囿于規(guī)模及人力，無法預(yù)測(cè)到產(chǎn)業(yè)未來的發(fā)展及前景,，面對(duì)未來的環(huán)境變化，需要有廠家的正確方針及指導(dǎo),，才能走得遠(yuǎn),，走得穩(wěn)，所以讓經(jīng)銷商知道我們將攜手達(dá)到怎樣的境界,，以堅(jiān)定他們的信心,。二、調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的活力：協(xié)助經(jīng)銷商分析一年后他將是怎樣,？三年后他又將會(huì)是如何,？有一句話說「人因夢(mèng)想而偉大」，讓經(jīng)銷商自己說出未來的企圖,，往往這種自我理想的建立,，常會(huì)讓人收到意想不到的效果，因而對(duì)我們的銷售作出更大的貢獻(xiàn),。三,、引領(lǐng)對(duì)企業(yè)的歸屬感：讓經(jīng)銷商參觀企業(yè)，將他視為企業(yè)的一員,，企業(yè)的活動(dòng)在可允許的范圍內(nèi),，盡量規(guī)劃經(jīng)銷商參加，也將企業(yè)的榮譽(yù)與經(jīng)銷商共同分享,，將經(jīng)銷商視為管理的一環(huán),，慢慢引導(dǎo)融入這個(gè)大家庭，自然而然經(jīng)銷商就會(huì)更積極的承擔(dān)企業(yè)的任務(wù),。四,、樹立標(biāo)竿人物：隨時(shí)將績(jī)優(yōu)經(jīng)銷商事跡做宣傳，并將其作法,，得到的成效一并公布,，讓大家有復(fù)制學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。在對(duì)經(jīng)銷商的銷售還有一個(gè)很好的方式-激勵(lì),。在對(duì)經(jīng)銷商的激勵(lì)大概可分成下列幾個(gè)方式：一,、返利的操作：我們都知道這是經(jīng)銷商最關(guān)心的課題，那么如何的返利操作可以激勵(lì)經(jīng)銷商愿意做的更多,？首先要考慮返利的直接效應(yīng)及間接效應(yīng),。直接效應(yīng)就是鼓勵(lì)經(jīng)銷商賣的多，間接效應(yīng)就是透過返利逐漸改善經(jīng)銷商的體質(zhì)。所以在直接效應(yīng)方面可以從量來設(shè)計(jì),，基本門坎放低,，但單位返利金額也低，讓經(jīng)銷商可以拿的到,。至于挑戰(zhàn)門坎可以拉高,，單位返利金額也高，讓經(jīng)銷商想要拿,，但必須加大力度才能拿的到,。間接效應(yīng)我們要考慮到的是率，就是達(dá)標(biāo)率,，成長(zhǎng)率,，市占率，貢獻(xiàn)率等,。譬如說一些較難銷售的產(chǎn)品獎(jiǎng)金設(shè)計(jì),，讓經(jīng)銷商強(qiáng)化這方面的能力，久而久之,，對(duì)這類產(chǎn)品就會(huì)不再畏懼,。二、營(yíng)銷活動(dòng)：可以在淡季時(shí)后與經(jīng)銷商共同舉辦營(yíng)銷活動(dòng),，有的時(shí)候淡季會(huì)讓人產(chǎn)生惰性,，所以銷售人員要記的讓淡季不像淡季，那么你就必須不斷的主動(dòng)出擊,，而營(yíng)銷活動(dòng)就是一種很好的方式,。經(jīng)銷商也會(huì)因?yàn)檫@樣的活動(dòng)而感到受重視愿意更積極的配合。三,、榮譽(yù)表?yè)P(yáng)：找尋各種機(jī)會(huì),，讓經(jīng)銷商的名字，相片,，績(jī)優(yōu)事項(xiàng)呈現(xiàn)在公眾場(chǎng)合,，這是一種成本最低，卻是效果最好的方式,。但是要以事實(shí)及績(jī)優(yōu)為原則,。四、培訓(xùn)：教導(dǎo)經(jīng)銷商新的產(chǎn)品知識(shí),，管理新知,，市場(chǎng)信息，這都可以達(dá)到強(qiáng)化經(jīng)銷商的能力及認(rèn)同,，當(dāng)他從中受益時(shí),，就會(huì)對(duì)廠家產(chǎn)生更大的忠誠(chéng)度。五、額外支持：譬如子女教育基金,，不定期的旅游聚會(huì),，出國(guó)獎(jiǎng)勵(lì)等。讓經(jīng)銷商除了工作之外,，能感受到廠家的人道關(guān)懷及作為,。除了以上這些敘述外，當(dāng)然還要能對(duì)經(jīng)銷商做些輔助銷售的作法,。比如說協(xié)助經(jīng)銷商的大客戶經(jīng)營(yíng),，門店管理，市場(chǎng)規(guī)劃等,。如果我們能對(duì)經(jīng)銷商輔助的越多，他對(duì)我們的倚賴就越深,，我們對(duì)經(jīng)銷商的影響力就越大,，相對(duì)而言對(duì)我們的銷售也就能產(chǎn)生更好的效果。所以對(duì)經(jīng)銷商的銷售不是靠單點(diǎn)的話術(shù),，而是一種長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的策略與習(xí)慣,，希望所有的銷售伙伴都能了解個(gè)中三昧，因而帶來更大的銷售業(yè)績(jī) 文章作者：徐茂林文章來源：濤濤國(guó)際月刊《濤光養(yǎng)慧》轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者及來源; 3928 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

中小型企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷利弊及解決方案: 一起飛翔 2013-2-28 14:39; 　　市場(chǎng)營(yíng)銷（ http://bj.cs#/shichang/ ）對(duì)中小企業(yè)的重要性,，不亞于心臟對(duì)人體的重要性,。然而，當(dāng)前我國(guó)中小型企業(yè)在營(yíng)銷方面還存在一定的問題,，導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展緩慢,。目前，我國(guó)中小型企業(yè)的營(yíng)銷特點(diǎn)是,，以老板營(yíng)銷為主的關(guān)系營(yíng)銷模式,。也就是說，老板是企業(yè)的核心營(yíng)銷力量,，關(guān)系是企業(yè)的主要營(yíng)銷渠道,，企業(yè)老板忙于自己營(yíng)銷，通常不懂得,、不愿意打造團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷,。為什么中小企業(yè)會(huì)形成這樣的特點(diǎn)？在起步的時(shí)候,，往往都是通過一個(gè)項(xiàng)目或一個(gè)訂單開始的,，或者是老板營(yíng)銷出身，先有客戶后辦企業(yè),。在發(fā)展的過程中,，既不懂得培養(yǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，也不懂得管理營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，結(jié)果形成了這種獨(dú)特的營(yíng)銷模式,。　　目前我國(guó)中小型企業(yè)的這種營(yíng)銷模式具有一定的優(yōu)勢(shì),。一方面，在企業(yè)剛開始時(shí)通過自己的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)可以實(shí)現(xiàn)快速地進(jìn)入市場(chǎng),；另一方面,，便于老板自己對(duì)核心客戶的掌控。但這種營(yíng)銷模式也有很大的缺陷,。一是無法快速地積累客戶,，難以有效擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。由于只是傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式,，就會(huì)缺乏系統(tǒng)性和科學(xué)性,，這中零星銷售漏掉了很多潛在客戶，這樣就不會(huì)形成一個(gè)廣闊的營(yíng)銷面,，導(dǎo)致無法迅速增加客戶群體,，也就不能快速積累客戶，實(shí)現(xiàn)更高的市場(chǎng)份額,。二是無法發(fā)揮團(tuán)隊(duì)力量,，難以獲得人才集聚效應(yīng)。一個(gè)人的資源和能力都是有限的,，而團(tuán)隊(duì)的能力可以無限提高,，通過揚(yáng)長(zhǎng)避短、共同學(xué)習(xí)的方式實(shí)現(xiàn)更高的效率,。三是無法有效地管理營(yíng)銷人員,，給企業(yè)發(fā)展埋下隱患。企業(yè)往往會(huì)出現(xiàn)著一個(gè)營(yíng)銷人員離職后把客戶帶走的現(xiàn)象,，結(jié)果是企業(yè)老板缺乏對(duì)營(yíng)銷人員的信任和培養(yǎng),，久而久而久老板事必躬親，員工不愿承擔(dān)責(zé)任,，也不遠(yuǎn)付出努力,，結(jié)果員工能力沒有提高，老板的精力跟不上需要,，大大制約了企業(yè)的發(fā)展,。　　所以，中小企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵就是增強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷力度,，要增強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷力度必須改變小商人觀念,，制定科學(xué)系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷方案，規(guī)范并完善企業(yè)的營(yíng)銷管理系統(tǒng),，積極培養(yǎng)企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),。只有這樣,，才能不斷拓展市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)迅速發(fā)展壯大的目標(biāo),。長(zhǎng)松營(yíng)銷系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團(tuán)隊(duì),，提高客戶成交率！; 790 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

營(yíng)銷系統(tǒng)：營(yíng)銷方法創(chuàng)新策略分享: 一起飛翔 2013-2-21 16:17; 　　在經(jīng)濟(jì)全球化的今天,，企業(yè)要想領(lǐng)先業(yè)界,，除了要改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式以外，還要進(jìn)行營(yíng)銷方法的創(chuàng)新,�,？梢詮囊韵聨讉€(gè)方面去實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷創(chuàng)新：　　（１）關(guān)系營(yíng)銷　　關(guān)系營(yíng)銷是把營(yíng)銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商,、分銷商,、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過程,，其核心是建立和發(fā)展與這些個(gè)人和組織良好合作關(guān)系,。長(zhǎng)松營(yíng)銷系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團(tuán)隊(duì)，提高客戶成交率,！　　（２）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷　　現(xiàn)在很多企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要性，但是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷形式和方法過于單一,。如果能夠以新的形式和方法實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng),，那會(huì)吸引更多人的眼球。　　（３）人品營(yíng)銷策略　　古代商人就講求從義和信中取利,，在價(jià)值觀念混亂的今天,，樹立道德營(yíng)銷理念是十分必要的。企業(yè)要對(duì)銷售人員職業(yè)操守重視起來,，企業(yè)采取“人品十產(chǎn)品”的銷售方式更容易獲得成功,。　　（４）情感營(yíng)銷策略　　“人非草木孰能無情”，所以人們的生活中需要情感交流,。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,，有需求就會(huì)有供給。情感營(yíng)銷就是針對(duì)消費(fèi)者的情感需要,，通過對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)各要素及營(yíng)銷過程注入情感,，賦予其感性色彩，喚起和激發(fā)消費(fèi)者的情感需求,，誘導(dǎo)消費(fèi)者心靈上的共鳴,。通過品牌塑造來傳遞一種情感，如果操作得當(dāng),，可以獲得無比的競(jìng)爭(zhēng)力,，獲得源源不斷的附加價(jià)值,。　　總之，如果我國(guó)企業(yè)想要與世界企業(yè)接軌,，就必須探索新的營(yíng)銷思路,，在營(yíng)銷觀念、營(yíng)銷產(chǎn)品和營(yíng)銷方法上下足功夫,，同時(shí)也要特別注意做好營(yíng)銷的相關(guān)服務(wù)工作,。一個(gè)企業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展，關(guān)系到整個(gè)企業(yè)的死生存亡,，如果能夠獨(dú)樹一幟,，那么它就會(huì)前程無憂。精彩不斷盡在營(yíng)銷系統(tǒng)班（ http://bj.cs#/yewu/ ）專欄,！敬請(qǐng)關(guān)注,！; 692 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

塑身功能內(nèi)衣正在市場(chǎng)上走紅: 鴻年科技 2013-1-31 17:07; 　　功能內(nèi)衣正在成為內(nèi)衣市場(chǎng)的新熱點(diǎn)。塑身內(nèi)衣就是一種正在受到越來越多關(guān)注的功能內(nèi)衣,，這是女性追求“健康+美體”的具體表現(xiàn),。穿內(nèi)衣，還是穿塑身內(nèi)衣?這里面的市場(chǎng)含義有著本質(zhì)的區(qū)別,。　　關(guān)系營(yíng)銷：塑身內(nèi)衣營(yíng)銷的更高境界　　相互信任是關(guān)系營(yíng)銷的本質(zhì),。塑身內(nèi)衣應(yīng)給女性一種深刻的信任感，這才是內(nèi)衣營(yíng)銷的更高境界,。　　關(guān)系營(yíng)銷一詞是1983年首先引入文獻(xiàn)的,，1985年巴巴拉•杰克遜在產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域提出這個(gè)概念，認(rèn)為：“關(guān)系營(yíng)銷是指獲得,、建立和維持與產(chǎn)業(yè)用戶緊密的長(zhǎng)期關(guān)系,。”營(yíng)銷大師科特勒說：“在這個(gè)新的變化的世紀(jì)里,，企業(yè)唯一可以持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是它與消費(fèi)者,、商業(yè)伙伴及公司員工的良好關(guān)系�,！蔽覀冋J(rèn)為,，關(guān)系營(yíng)銷是識(shí)別、建立,、維護(hù)和鞏固企業(yè)與顧客及其他利益相關(guān)人的關(guān)系的活動(dòng),。對(duì)關(guān)系營(yíng)銷的內(nèi)涵構(gòu)成有多位學(xué)者做了研究。如摩根提出了關(guān)系營(yíng)銷的承諾——信任學(xué)說,，分析了在市場(chǎng)關(guān)系中承諾和信任的價(jià)值并做了實(shí)證檢驗(yàn),。邁克提出了關(guān)系營(yíng)銷的影響三因素模型，即關(guān)系營(yíng)銷來源于滿意,、信任,、承諾三個(gè)因素的集合,，檢驗(yàn)三個(gè)元素的高低水平對(duì)關(guān)系營(yíng)銷的影響。　　塑身內(nèi)衣：“健康+美體” 　　新的需求形態(tài) 呼喚新的營(yíng)銷模式　　幾年來,，在內(nèi)衣行業(yè),，蕾絲拜爾以塑形內(nèi)衣啟動(dòng)了美體修形產(chǎn)業(yè)，取得了良好的業(yè)績(jī),。實(shí)際上,，這不是簡(jiǎn)單的賣點(diǎn)尋找，而是從中國(guó)女性“美體修形”這一實(shí)際需求出發(fā),，以四十多項(xiàng)專利保證,，數(shù)十位各學(xué)科專家凝成一件看起來簡(jiǎn)單不過的內(nèi)衣，開創(chuàng)出了近百億元規(guī)模的美體市場(chǎng),。　　從歷史看,，美體內(nèi)衣起源于公元前3000年前的希臘，相當(dāng)于我國(guó)的青銅器時(shí)代,，設(shè)計(jì)原理來源于脂肪的流動(dòng),，即脂肪的可移動(dòng)性。脂肪是形成女性曲線美的重要因素,，但是,，脂肪多了會(huì)形成贅肉，加上地心引力的作用和脂肪本身的自然流動(dòng)以及年齡的增長(zhǎng),，優(yōu)美的三圍曲線會(huì)逐漸失去比例,，沒有了規(guī)矩。女性人體的美應(yīng)該是自然,、健康，并顯示女性的“第二特征”,，豐胸,、瘦腰、美臀,，讓身材展示出標(biāo)準(zhǔn)的“黃金比例”,。脂肪是女性身材曲線優(yōu)美的重要源泉，脂肪的合理分布能使女性的胸部,、腰部,、臀部，身材顯得玲瓏有致,、曲線迷人,，但脂肪是流動(dòng)的，它會(huì)隨著年齡的增長(zhǎng),，女性的分娩,，穿著不當(dāng)?shù)膬?nèi)衣等各種因素而改變它的分布狀態(tài),，造成體形的不良變化。所以,，為了保持長(zhǎng)久的體態(tài)優(yōu)美,，除了控制飲食，合理的健康運(yùn)動(dòng),，穿著塑身內(nèi)衣成了當(dāng)今社會(huì)的一大主流,。　　不同的女性有不同的塑身內(nèi)衣需求。比如,，一種是產(chǎn)后需要恢復(fù)身材的女性;一種是身材比例不佳的女性,，比如胸部扁平，臀部下垂,，大腿過粗的女性,。還有就是那些局部有贅肉，難以減下去的人,。另外,，醫(yī)學(xué)上也發(fā)現(xiàn)，通常25歲以后女性胸部就會(huì)有下垂的趨勢(shì),，這時(shí)就應(yīng)該穿上塑身內(nèi)衣來有意識(shí)地延緩身體的老化了,。　　塑身內(nèi)衣也是美體內(nèi)衣，美體內(nèi)衣比一般的內(nèi)衣復(fù)雜,，細(xì)膩,，不但采用不同面料，充分考慮面料的伸縮性,、透氣吸汗性,、耐損性、耐變形性等要求,，還加上嚴(yán)格的工藝標(biāo)準(zhǔn),，從而保證產(chǎn)品能具有更好的修形功能：有效提升臀部位置從而加長(zhǎng)腿部線條;收緊提升腰腹贅肉;有力承托胸部，令胸部更豐滿,，令身型更端正,、產(chǎn)生突兀有致的美感。從而達(dá)到提高,，集中,，穩(wěn)定的效果。　　事實(shí)上,，內(nèi)衣是女人的寵兒,、貼身美容師和知心的伴侶，同女人親密依偎,，相互撫慰,。內(nèi)衣,，對(duì)于現(xiàn)代女性來說它已是一門不可缺少的話題，無論是款式,、顏色,、尺碼、潮流,，而更重要的是內(nèi)衣的品牌了,。　　女人似乎不在乎內(nèi)衣的售價(jià)比外衣還貴的事實(shí)，于是各品牌內(nèi)衣紛紛也使出渾身解數(shù),，改變傳統(tǒng)的內(nèi)衣理念,，設(shè)計(jì)中注入新的流行元素，試圖盡可能吸引消費(fèi)者的眼球,，既緊貼身體,，又毫無束縛，舒展自如,。　　據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的資料顯示,，僅我國(guó)內(nèi)衣生產(chǎn)企業(yè)就有3000多家，其中初具規(guī)模的已達(dá)400多家,。外來品牌也爭(zhēng)相進(jìn)入,，并且憑借雄厚資金實(shí)力和先進(jìn)的營(yíng)銷技巧獲得穩(wěn)固的市場(chǎng)地位。內(nèi)衣市場(chǎng)出現(xiàn)明顯的“三化”現(xiàn)象：產(chǎn)品同質(zhì)化,，概念模糊化,，競(jìng)爭(zhēng)白熱化。在2007年里,，內(nèi)衣企業(yè)創(chuàng)牌意識(shí)明顯增強(qiáng),。　　以往內(nèi)衣行業(yè)的知名品牌一般出現(xiàn)在基礎(chǔ)內(nèi)衣和保暖內(nèi)衣等行業(yè)，今年這種局面有所改觀,，水中花,、嘉莉詩(shī)等二線品牌相繼于今年獲得了中國(guó)馳名商標(biāo)。廣東南海,、汕頭,、浙江義烏等地已經(jīng)有很多企業(yè)獲得了中國(guó)名牌和國(guó)家免檢產(chǎn)品等國(guó)家級(jí)榮譽(yù)稱號(hào),，單純依靠產(chǎn)品打天下的時(shí)代已經(jīng)過去,，企業(yè)已經(jīng)充分意識(shí)品牌的重要性，將紛紛走上創(chuàng)名牌之路,。以愛慕為代表的優(yōu)秀企業(yè),，正在積極建設(shè)品牌文化，將品牌塑造推向縱深,。　　從更廣的角度看,，內(nèi)衣在中國(guó)的發(fā)展經(jīng)歷了三次革命性的創(chuàng)新,。第一次是常規(guī)內(nèi)衣品牌推出高品質(zhì)的套裝內(nèi)衣，帶動(dòng)消費(fèi)者重視內(nèi)衣品質(zhì)并為之投入,，這是產(chǎn)品創(chuàng)新;第二次是“保暖內(nèi)衣”將保健品營(yíng)銷模式成功導(dǎo)入,，從營(yíng)銷推廣而言，這是一次偉大的創(chuàng)新,，讓內(nèi)衣產(chǎn)業(yè)受到社會(huì)高度關(guān)注并得到投資人熱捧,，這場(chǎng)運(yùn)動(dòng)的另一個(gè)有利后果是大幅度提高了內(nèi)衣消費(fèi)水平和產(chǎn)品價(jià)格;第三次是“時(shí)尚內(nèi)衣”，這次創(chuàng)新主要是在產(chǎn)品上進(jìn)行的,，更加豐富的色彩,、外衣化的設(shè)計(jì)元素的采用、開始重視終端道具設(shè)計(jì),，這些變化可以算是對(duì)保暖內(nèi)衣革命的修正,。; 698 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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