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“熱搜”徘徊在榜單與營銷之間,，抖音會有新改變嗎?: 策劃人李星 2018-8-13 21:32; 文|李星公眾號|靠譜的阿星任何流量平臺都希望自己能在站內(nèi)做出一個推薦榜單，以此讓用戶獲取到最熱門的內(nèi)容,。從百度的搜索優(yōu)化開始,，就有蘋果App store以及一些應(yīng)用市場做熱門搜索推薦，以致于除了SEO以外現(xiàn)在ASO（應(yīng)用商城優(yōu)化）也比較火熱,。在知乎推出熱搜之后,，抖音也推出了“抖音熱搜”,；不過，人們談起“熱搜”時首先還是會想到“微博熱搜”,。上熱搜已經(jīng)成為了“熱點”現(xiàn)象的一個標(biāo)配和“火了沒”的依據(jù),。但是熱搜的“榜單”的公立性與商業(yè)化之間矛盾成為熱搜產(chǎn)品繞不開的宿命。 1 微博這幾年看似被朋友圈,、抖音等輪番沖擊,，但作為國內(nèi)最大的開放化社交媒體平臺依然是很多熱點事件的策源地。碎片化信息越多,，網(wǎng)友就越依賴在熱點信息中尋找共同的話題點,，擁有3.92億月活用戶的開放化社交平臺——微博自然這其中的“輿情戰(zhàn)場”。就和其他搜索引擎商業(yè)化一樣,，熱搜也有自然搜索和廣告推薦之分,，微博在2017年總營收超77億元，熱搜是其中變現(xiàn)能力超強的明星業(yè)務(wù),。據(jù)了解,，微博熱搜榜刊例價白天每4個小時一個時段，每個時段為65萬元/天,，黃金檔（晚8點至次日早8點）刊例價為10萬；購買熱榜內(nèi)容與其他自然形成的熱榜熱門內(nèi)容雖混在一起,，一般處于榜二,、三的位置標(biāo)記為“薦”，而一般標(biāo)記為“爆”的內(nèi)容往往是微博上突發(fā)熱點,。此外,，在熱搜中還出現(xiàn)了廣告贊助商的貼片廣告。（微博熱搜上“爆”,、“熱”,、“新”、“薦”都有講究）稍有點上網(wǎng)常識的指導(dǎo),，網(wǎng)絡(luò)熱度是可以“人工制造”的,，市面上某些營銷公司利用虛擬卡商提供手機號注冊微博，大批量養(yǎng)實時號并加V認(rèn)證,，再調(diào)動幾十萬甚至上百萬的賬戶持續(xù)性地搜索客戶想要的“關(guān)鍵詞”,，直到該詞的搜索量達(dá)到微博上榜的要求；甚至為規(guī)避平臺審核達(dá)到以假亂真的效果,，營銷公司往往會用兩至三天的時間逐漸將話題推上熱搜,。這些微博營銷公司有個更熟悉的名字叫做“水軍”，還能夠根據(jù)客戶提供的關(guān)鍵詞或話題的冷熱程度,、目標(biāo)排名進(jìn)行估價,，通常實時熱搜榜一萬至十幾萬不等，相比于官方刊例價低廉很多，成為新媒體營銷的“灰產(chǎn)”之一,。 2 現(xiàn)在抖音日活高達(dá)1.5億,，系統(tǒng)推薦的熱門200萬點贊背后可能是一條短視頻千萬的閱讀量�,？雌饋磉@家短視頻UGC平臺對朋友圈構(gòu)成威脅,，而在用戶群體、運營模式,、產(chǎn)品邏輯上,，抖音卻越來越像微博，以致有人認(rèn)為,，張一鳴實際上打的是微博,。而推出抖音熱搜之前，抖音似乎做好了充足的準(zhǔn)備,，以期成為微博熱搜有力的挑戰(zhàn)者,。首先，在抖音上的熱門音樂,、尬舞秀,、原創(chuàng)音樂、原創(chuàng)原聲都可以成為其他人原創(chuàng)的模板,，并孵化為有網(wǎng)感的高贊內(nèi)容,；這些具備社交“傳染”的話題可以為抖音熱搜提供源源不斷的素材。其次,，與快手沒有搜索欄不同,，抖音很早就引入了搜索功能，這樣既可避開所謂“算法繭房”問題,，又是對流量進(jìn)行再分配,。抖音并不想做去中心化的UGC平臺，而是竭力成為最大的MCN機構(gòu),，達(dá)人以后廣告接單不經(jīng)過抖音平臺得到推薦權(quán)重就會下降,，因而抖音搜索上線很可能是為其鋪路的。最后,，抖音熱搜不斷制造熱門話題讓大家嗨皮下去的同時,，也能為嵌入贊助方事件營銷活動提供便利。隨著抖音商業(yè)化加速,，抖音上UGC“種草”推薦,、產(chǎn)品測評、抖音同款等通過熱搜都可以得到更加的流量展示位,。（抖音熱搜截圖） 3 微信在上線搜一搜之后也有“微信熱點”,，其實類似于做熱搜了,。目前沒有做站內(nèi)搜索的流量平臺或許只剩下快手了。快手創(chuàng)始人宿華認(rèn)為,，做搜索容易讓用戶頭部化,，快手希望能夠構(gòu)建起一個不需要運營、無須標(biāo)簽化的用戶記錄生態(tài),，不過快手只有一個,，并且其在廣告業(yè)務(wù)上相對比較滯后，主要是依靠直播抽成,。微博熱搜的確導(dǎo)致了微博越來越注重頭部效應(yīng),，將流量集中在少數(shù)大V賬號，而不是讓草根用戶所獲取,。筆者在知乎中搜索“熱搜”時幾乎都是與明星和八卦有關(guān),，今年年初耿直boy王思聰在微博上吐槽自己在30歲生日時有人買他的熱搜來“擋子彈”；可見微博熱搜的套路已經(jīng)真真假假,、難以分辨,，無論是制造熱點或轉(zhuǎn)移視線都帶著以資本挾持輿情的“原罪”。熱搜另一大弊端上把深度內(nèi)容邊緣化,，很多精英的內(nèi)容很難與社會草根,、娛樂八卦的高流量相提并論，只能在專業(yè)圈層獲得關(guān)注,，而熱搜榜單的內(nèi)容更多是沒什么營養(yǎng)的信息,。因此除了滑向營銷化、淪為操作工具的趨勢外,，熱搜榜單沒有分類化運營,，完全以流量為衡量標(biāo)準(zhǔn)很容易喪失其客觀立場,。前段時間國家網(wǎng)信辦嚴(yán)厲責(zé)令微博整改熱搜,，減少娛樂新聞的推薦份額。但徹底改變很難,，就像每當(dāng)明星爆分手,、出軌時微博就會重回大眾關(guān)注主場一樣，熱搜不過是其中的反映,，如果是純手工編輯的熱搜也就徹底喪失了流量榜單的意義,。熱搜這個平臺中意的廣告產(chǎn)品，一面臨的尷尬處境,。那么抖音熱搜會重蹈微博覆轍,，還是能帶給熱搜哪些不一樣的玩法？阿星認(rèn)為：（1）微博以碎片化的新聞資訊事件為主,，而抖音是以短視頻為主,，這意味著在抖音中更多是演繹和娛樂為主,，這是能夠做出差異化的。（2）微博偏社交文化,，抖音偏社區(qū)文化,。微博用戶關(guān)注明星、大V的消息,，估計在熱搜區(qū)一起討論熱點,，增長用戶的沉淀時間；而抖音用戶之間的關(guān)系鏈尚未建立,，目前還只是點贊和評論互動,，盡管抖音熱搜能增加UP主的流量，但用戶像微博那樣參與門檻還比較高,。（3）微博已成功吸引了媒體,、自媒體、企業(yè)及機構(gòu)參與,，而這正是抖音目前所或缺的,，抖音在新聞資訊方面主要還依賴頭條和微頭條內(nèi)容，只有內(nèi)容生產(chǎn)端機構(gòu)和自媒體涌入時其熱搜價值才會真正爆發(fā),。結(jié)論：抖音熱搜主要是用在營銷事件的熱度引導(dǎo)以及品牌贊助商在流量推薦上,，商業(yè)變現(xiàn)能力目前雖趕不上微博，但是潛力很大,！關(guān)于熱搜的營銷活動,，“水至清則無魚”，我估計平臺也是睜一眼閉一眼,，他們一直是貢獻(xiàn)微博活躍度數(shù)據(jù)的“外援”,。抖音做熱搜實際上還是借鑒微博，而不是純粹短視頻平臺的路數(shù),，目前抖音的流量紅利是顯而易見,，未來是越來越多明星大V和MCN機構(gòu)成為頭部，并成為流量紅利獲利者,；而熱搜出現(xiàn)或許只是為抖音更好的整合大V鋪路的,。作者：李星，公眾號：靠譜的阿星,，哲學(xué)碩士,，知名科技媒體專欄作家，靠譜匯創(chuàng)始人,，CMO訓(xùn)練營導(dǎo)師,，榮獲2017年鈦媒體年度作者最具人氣獎，私人微信號即QQ：1598145405,，歡迎勾搭; 個人分類: 互聯(lián)網(wǎng)|609 次閱讀|0 個評論

出差這回事(一): 熱度 1 馬亮亮 2015-8-4 09:14; 出差這回事（一）那天朋友老虎問我關(guān)于出差的事情,，他即將被外派,，以前他所從事的工作幾乎沒有到外地出過差，最多就是在中山市內(nèi)坐著公交車在每個鎮(zhèn)區(qū)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)�,，F(xiàn)在面向的是全國,，自己心里不免有些打鼓，微信上問我出差該注意哪些事情,。這一兩句話也說不清楚,，索性把這些叮囑變成一篇文字，讓他自己來看吧,。我當(dāng)時告訴他：你就把出差當(dāng)成一次旅游,。不要想太多，我們出去找客戶,，哪有那么順利的事情,，思想上背著包袱上路不如輕裝上陣，唯一不同的是,，人家旅游都是去旅游圣地,，看看山山水水風(fēng)土人情，我們只不過是把所要看的地方變成建材市場與經(jīng)銷商店面,，這不就是旅游么,。心態(tài)很重要，不要總想著自己出去后要跑多少地方,，要找到多少客戶,，俗話說的好，心急吃不了熱豆腐,。當(dāng)你沒有在一個行業(yè)沉淀個兩三年,，只靠兩條腿去跑，跑死你,，如果運氣好,，估計還能撿個漏，運氣不好的話,，一圈下來,，沒有一點收獲還不泄氣,？不如就把心放寬,，第一次出差，以了解市場為主,，尋找客戶為輔,，多交朋友，積累經(jīng)驗,，只有這樣才是良性循環(huán),。思想上可以輕裝上陣,，但是攜帶的物品該帶的還是要帶，首先看看自己計劃出去多長時間,，把前期的路線規(guī)劃好,，盡量不要走冤枉路。第一次出差,，盡量不要走大城市,，就算到了大城市也不要停留太久，城市大了開支也大,，建材市場也多,，對一個沒有經(jīng)驗的新人而言，就如同老虎吃天,，無從下口,。我現(xiàn)在做業(yè)務(wù)近十年了，到了北京上海重慶這樣的大城市,，也是頭皮發(fā)麻,，市內(nèi)坐車?yán)速M時間不說，消費高的要命,，有收獲還好,，沒有收獲耗著干嘛？不如來個農(nóng)村包圍城市,，現(xiàn)將周邊的小城市跑遍,，然后再尋找機會。既然是都跑小城市,，那么坐什么車,，具體的路線就要再三斟酌，不要想著自己到時候再說,，這會害死自己的,。臨陣磨槍，不快也光,，做好準(zhǔn)備,，必不可缺。出門攜帶物品可以分為兩大類：生活必需品,，工作必需品,。生活必需品包括的項目有換洗衣物、洗漱用品,、學(xué)習(xí)用品,、其他必需品四大類。這里主要說明一個其他必須品,，夏天出門,，雨傘必備,；長途坐車，充電器與充電寶必備,；吃飯用餐,，簡易餐具必備；舟車勞頓,，水杯必備,；吃飯不正點，零食必備（最好是巧克力一類）,。除過這些,，還要看自己住宿的環(huán)境，如果費用不夠,，只能選擇住小型的旅店的話,，建議攜帶如下物品：床單、插線板,。為什么要帶這兩樣,，因為小型旅館衛(wèi)生情況都不太好，最好是隨身攜帶個床單,，不用太大,，也占不了多少空間，起碼睡的踏實點,，還有就是插線板,，快捷酒店基本都能夠提供足夠的電源，而小旅館條件都比較差,，這個根據(jù)攜帶物品多少來取舍吧,。工作物品就需要自己來根據(jù)自己的工作情況而定。還是那句話,，清單一列,，萬事不愁，等你成為清單大師,，你會發(fā)現(xiàn)你的生活也隨之順暢起來,。老虎提到了路上換洗衣服的事情，這個我只能這樣說,，勤洗勤換是必須滴,，如果你住的房間有空調(diào)，那么洗完就掛空調(diào)附近吹唄,，如果沒有空調(diào)只有風(fēng)扇,，這樣的三伏天你還擔(dān)心衣服不干,？千里之行始于足下,，穿一雙好一點的鞋子很重要,。千萬要記住，不要穿那種容易開膠漏水的鞋子,，夏天雨水多,，鞋子一漏水，那你回到旅店時一脫鞋,，那酸爽不用說你也知道,。關(guān)于住宿地的選擇，看看自己的費用情況,，如果費用足夠,，推薦住連鎖酒店，比如七天如家莫泰168,99連鎖也還行,，經(jīng)濟實惠,，就是有點小。住之前記得先看看周邊有沒有在施工,，看看交通是不是便利,，看看吃飯方不方便，這都是要實地考察的,。最好就是建議下載個去哪兒或者攜程,，我現(xiàn)在基本都是用攜程，里面價位從幾十元到幾百元不等,，最有用的功能就是可以看點評,。出門在外，充足的睡眠很重要,，隔音不好的酒店,，哪怕再便宜，也要謹(jǐn)慎選擇,。一定要經(jīng)得起誘惑,，耐得住寂寞。不要去理睬那些小卡片的騷擾,。住宿安排好之后,，好好觀察下周邊環(huán)境，晚上睡覺一定記得插好防盜鏈,，如果有窗戶,，也要看看有沒有關(guān)好再睡，免得出師不利,。關(guān)于費用的攜帶問題,，我的建議是不要帶太多的現(xiàn)金，一張信用卡，幾百元現(xiàn)金即可,，隨用隨取,，不可露財。準(zhǔn)備好零錢,，坐公交車必備,。隨身的公文包內(nèi)將所有的物品歸類放好，最好都有固定的位置,，這樣取用起來也方便,。差點忘記了最關(guān)鍵的一條，隨身一定要攜帶一些藥品,。我常備的藥品有感冒沖劑兩包,，只要感覺不對馬上找熱水沖著喝掉，防患于未然,。出門在外的,，萬一身體有個什么不舒服的，很不方便,，一定要愛惜自己,，不要以為自己是鐵打的，該休息時就休息,。還備有諾氟沙星一板,，俗稱氟哌酸。這個是治腸道疾病的,，也就是拉肚子,。如果自己身體不是很壯實，對炎熱的天氣比較敏感的話,，建議隨身攜帶幾瓶藿香正氣水,，這個是防中暑的。至于旅途當(dāng)中要注意的事情,，時間有限,，下篇文章再叨叨。 PS ：關(guān)于拓展業(yè)務(wù)相關(guān)經(jīng)驗,，歡迎加本人微信 mll _001討論,。; 個人分類: 小馬思想專題|1306 次閱讀|0 個評論

《營銷職場的別樣柔情》第23章：美女總監(jiān)Grace: 孟建忠 2014-9-20 12:06; 周日的晚上，林達(dá)和同鄉(xiāng)趙永華在家看球賽,，明天就要去新單位風(fēng)情紙業(yè)公司上班了,，今天難得的輕松。小趙的女友丁紅梅去臺東益民超市做導(dǎo)購員了,，銷售聯(lián)合利華公司的化妝品,。 “嘟嘟”林達(dá)的電話突然響了,，以為是楊蕾打來的，林達(dá)趕忙起身接起來,。 “你好,，你是林達(dá)嗎？”一個男的聲音,。 “你好,！,，我是林達(dá),，你是哪位？” “我是風(fēng)情紙業(yè)公司的陳西翰,， William 向我鄭重推薦了你,，我和你一樣，明日到山東省區(qū)報到,！”那邊自我介紹說,。 “你好，陳經(jīng)理,，你現(xiàn)在哪里,？”難道他就是 William 說的公司新派來的山東省區(qū)副經(jīng)理。 “我在青島機場剛下飛機,，今晚本想找你聊聊,，可太晚了！明天你報到后找我吧,！”陳西翰說,。 “陳經(jīng)理，你住處安排好了嗎,？我去接你吧,！”林達(dá)忙說。 “不用了,，謝謝,！省區(qū)安排好了，派人來接我了,，以后我們是一個戰(zhàn)壕的戰(zhàn)友了,，一起努力，一起加油,！明天見,！” “明天見，陳經(jīng)理,，一路辛苦了,，今晚好好休息,！”林達(dá)掛了電話，說不出的興奮,，新領(lǐng)導(dǎo)是什么樣子,，聽電話還不錯。第二天一早,，林達(dá)早早的收拾利索,，穿著潔白的新襯衣，精神抖擻的來到了風(fēng)情紙業(yè)公司山東省區(qū)青島辦公地點—華潤大廈,，這是一幢位于青島山東路中段的寫字樓,，山東路是青島市區(qū)南北交通的大動脈。從今天起,，我正式開始銷售生活用紙產(chǎn)品了,，林達(dá)想想自己一開始銷售人們嘴上吃的食品，后來銷售人們穿的內(nèi)衣內(nèi)褲服飾產(chǎn)品,，現(xiàn)在要銷售人們用的生活用紙,，真是一路順著人的身體往下走，心里偷偷的笑了,。風(fēng)情紙業(yè)公司前臺坐著一位女孩,，扎著一個長長的馬尾辮，長得還不錯,，特別是一雙眼睛滴溜溜的又黑又圓又大,，一笑兩個淺淺的酒窩，看起來很甜,。 “美女,，你好，我是林達(dá),，來公司報到的,！”林達(dá)上前自報家門。 “你好,，林達(dá),，我叫謝婷婷，公司的行政助理,，以后叫我小謝就好了,。你先到會議室等一下，今天你們四個新同事一塊報到,，一會公司的兩位領(lǐng)導(dǎo)要見你們,，包括新來的一位領(lǐng)導(dǎo)�,！迸⒑軣崆�,，把林達(dá)帶到了會議室,。林達(dá)仔細(xì)觀察了一下會議室，桌凳擦的非常干凈,，各類物品歸類擺放非常整潔,，從這些小細(xì)節(jié)看得出，這家公司的細(xì)節(jié)管理做的非常不錯,。墻壁上掛了幾幅國家領(lǐng)導(dǎo)人（中央政治局常委）和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的合影,，看得出，這家企業(yè)綜合實力很強,。不一會,，陸續(xù)又進(jìn)來三位來報到的新人，并且都是從外地趕來的,，經(jīng)過相互自我介紹,，分別是從煙臺來的王海濤,，從臨沂來的司春剛,，從濰坊來的莊廣聚，四個人在會議室閑聊起來,。正在林達(dá)他們四人閑聊之時,，會議室又進(jìn)來了一位戴眼鏡的女孩，一米六五左右的身材,，穿著職業(yè)套裝,，上半部分小衫稍短而且小，襯托得胸部有些突出,，套裙只及大腿的一半,，整個腿部顯得修長而圓潤，白皙的頸脖上一條 K 金項鏈,，再加上那副無框眼鏡襯托,，顯的非常秀氣且很有氣質(zhì)，是一位典型的氣質(zhì)美女,。 “歡迎四位新同事,，我是董曉蔚，公司的 HR （人力資源）主管,，你們先填一下入職表,，一會公司的兩位領(lǐng)導(dǎo)要見你們！”美女帶著職業(yè)的微笑說,。 “真美,，有感覺了！”董曉蔚出去后,，臨沂的司春剛流著口水說,，看得出,，這是一個好色的家伙。是不錯,，林達(dá)他們?nèi)齻€也交口稱贊,，因為第一天報到，沒像司春剛表現(xiàn)的那么外露,。林達(dá)感覺董曉蔚是一個氣質(zhì)冷美女,，因為剛才除了帶有職業(yè)的微笑，沒看到她有自然的笑容,。一會,，謝婷婷又走了進(jìn)來，“四位帥哥,，填完了嗎,？交給我，領(lǐng)導(dǎo)們馬上忙完,，一會就過來,！” 不大一伙兒， HR 主管董曉蔚領(lǐng)著兩個三十多歲的中年男士來到了會議室,。 “先給大家介紹一下公司的兩位領(lǐng)導(dǎo),！”董曉蔚說�,！斑@是我們風(fēng)情紙業(yè)公司山東省區(qū)馮楊經(jīng)理,。”董曉蔚先指了一下身邊一個身材稍微偏矮一點的男士,，那人身高一米七左右,，方臉，有些不苛言笑,，禮節(jié)性的大向大家點點頭,，看得出是一個很嚴(yán)肅的人。 “這是我們山東省區(qū)新來的陳西翰副經(jīng)理,！”就是省區(qū)經(jīng)理馮楊旁邊的那位,，身材高些，一米七五左右,，雙目有神,，眉宇間一股英氣，一看就是一個辦事干凈利索的人,。 “下面,，請四位分別向兩位領(lǐng)導(dǎo)自我介紹一下！”董曉蔚接著說,。 “兩位領(lǐng)導(dǎo)好,，我叫司春剛,，來自臨沂，今年 27 歲,，五年快速消費品銷售經(jīng)驗,，擅長營銷管理和市場開拓，很高興加入我們風(fēng)情紙業(yè)公司,，希望在馮經(jīng)理的帶領(lǐng)下有新的成長,！”司春剛搶先發(fā)言，這家伙很能顯擺,，不忘拍一下領(lǐng)導(dǎo)的馬屁,。兩個領(lǐng)導(dǎo)都在，拍一個領(lǐng)導(dǎo)的馬屁是不是有些不恰當(dāng),，林達(dá)心說,。接著，王海濤,、莊廣聚分別作了自我介紹,，套路差不多，來自哪里,，工作幾年了,，很高興來風(fēng)情紙業(yè)公司等等,，林達(dá)最后一個自我介紹,。 “兩位領(lǐng)導(dǎo)好，我叫林達(dá),， 1999 年 7 月參加工作,。很高興加盟風(fēng)情紙業(yè)這個充滿活力和戰(zhàn)斗力的大家庭，這兩天,，我在青島調(diào)研了一下我們公司的產(chǎn)品銷售情況,，寫了一個初步的調(diào)研報告，一會給兩位領(lǐng)導(dǎo)過目,。接下來,，一定虛心請教，認(rèn)真學(xué)習(xí),，努力工作,！謝謝！”林達(dá)注意到,，陳西翰向他微笑著點了一下頭,，馮楊也多看了他兩眼。 “下面,，我們請兩位領(lǐng)導(dǎo)做工作訓(xùn)勉,！先請陳經(jīng)理,！”董曉蔚說。 “各位新同事,，歡迎你們,！我也是和大家一樣，今天正式來山東省區(qū)報到,，我原來在江蘇蘇州工作,。希望大家在接下來的工作中勤懇努力，在風(fēng)情紙業(yè)公司有一個光明的未來,！”陳西翰說的言簡意賅,。 “最后，我們請馮經(jīng)理做工作指示,！” “咳咳”馮楊先清了清嗓子,，“四位，首先歡迎你們來到風(fēng)情紙業(yè)公司,，聽好了,，你們每個人還有三個月的試用考察期。從現(xiàn)在起,，我不管你們在其他企業(yè)做過什么和做的多好,，來到了風(fēng)情紙業(yè)公司必須適應(yīng)公司的管理和考核，如果通不過試用期考核的話,，對不起,，你只是風(fēng)情紙業(yè)公司的一個過客！我希望三個月后,，我正式對各位說歡迎你們加入風(fēng)情紙業(yè)這個大家庭,！”從馮楊的話里可以看出，這是個很強勢和有些霸氣的領(lǐng)導(dǎo),。兩個領(lǐng)導(dǎo)是截然不同的風(fēng)格,，他們在一起搭班子工作能配合好嗎？林達(dá)心里暗暗思索,。兩位經(jīng)理講完話后一起離開了會議室,。董曉蔚看了一下表，“四位,，現(xiàn)在是八點五十分,，九點鐘正式開始為期一周的入職培訓(xùn)，你們要認(rèn)真對待,，培訓(xùn)結(jié)束后公司會進(jìn)行一次考試,，考試不到 80 分的直接停止錄用！我們總部的培訓(xùn)總監(jiān)特意來到了青島給大家做培訓(xùn)，是一位超級大美女�,，F(xiàn)在,，請大家做一下準(zhǔn)備！” “美女主管,，培訓(xùn)總監(jiān)難道比你還美嗎,？”司春剛問董曉蔚，這家伙一聽美女比誰都精神,。 “你見了就知道了,！”董曉蔚微笑著說，林達(dá)發(fā)現(xiàn)她的微笑是出于職業(yè)的那種招牌式的,，像復(fù)制過來的一樣,。林達(dá)趁這間隙，問清了陳西翰的辦公室,。風(fēng)情紙業(yè)的辦公室是用隔斷分開的,，很多人集中在一個大廳里辦公。只有兩個獨立的辦公室,，是為兩個經(jīng)理設(shè)置的,。林達(dá)敲門進(jìn)了陳西翰的辦公室。 “陳經(jīng)理,，你好,，這是我周末兩天的市場調(diào)查報告，不成熟,，請多多指導(dǎo)和批評,！”林達(dá)說。 “小林,，很好,，工作很用心！ William 對你印象很好,！”陳西翰笑呵呵的說。 “陳經(jīng)理,，以后工作上請你多多幫助,，我要隨時向你請教了！”林達(dá)知道陳西翰是自己的直接領(lǐng)導(dǎo),。 “大家一起努力,，攻堅克難，一定會有所收獲的,！接下來,，你們要進(jìn)行一周的培訓(xùn)，你要好好學(xué)習(xí)和領(lǐng)會,，培訓(xùn)以后我再交代你工作,！”陳西翰說,。由于林達(dá)晚上和楊蕾約好了，準(zhǔn)備中午請陳經(jīng)理吃個便飯,，陳西翰說他剛來,，這幾天事情多，要熟悉情況,，等林達(dá)培訓(xùn)結(jié)束后再聚,。時間有限，林達(dá)趕緊回到了會議室,，會議室已經(jīng)準(zhǔn)備好了,，謝婷婷已經(jīng)調(diào)試好了投影儀。九點鐘,，董曉蔚引領(lǐng)著一位年輕女人來到了會議室,，她三十歲左右，濃密烏黑的頭發(fā)整齊地梳在腦后挽成一個環(huán)髻,，裸露的前額飽滿光潔,，脖子上纏著一條顏色素雅的碎花絲巾，白嫩的圓長臉臉略施粉黛,，顯得端莊美麗,。一下子吸引住了四個男人的目光，尤其是司春剛這小子,，嘴唇還動了兩下,。林達(dá)坐在前邊，隱隱約約聞到了一股沁人心脾的香味,，應(yīng)該是這女人身上的香水味或體香,。 “大家歡迎公司營銷培訓(xùn)部王總監(jiān)給大家做入職培訓(xùn)！”董曉蔚說完后,，大家一起鼓掌,。王總監(jiān)向大家微笑著點點頭，“四位新伙伴,，大家好,，先自我介紹一下，我的中文名字叫王淑婕,，英文名字叫 Grace ,，以后大家叫我 Grace 就行了！”聽到這里,，林達(dá)心說,，怎么這些主管都有一個外文名字。 “我畢業(yè)于國立臺灣大學(xué)，先后在臺灣永豐余（紙業(yè)企業(yè),，品牌叫”五月花）,、美國金佰利（美國著名紙業(yè)企業(yè)，在中國生活用紙品牌“舒潔”,、衛(wèi)生巾品牌“高潔絲”,、紙尿褲品牌“好奇”）工作過 6 年”， Grace 接著介紹,。 “四位帥哥都是做銷售的,，我接下來做一個業(yè)務(wù)素質(zhì)測試，測驗一下各位做業(yè)務(wù)的能力,，借此認(rèn)識一下你們四位,。就是要求你們用一分鐘的時間，向我做一個全面的自我介紹,！” 剛向兩位經(jīng)理做完自我介紹,，又要做一遍自我介紹，真是折騰人,。 “你們要挺清楚,，這個測試是有規(guī)則的，第一,，這一分鐘必須用滿,，不能超一秒。第二,，如果用不滿,，假設(shè)你 40 秒鐘就沒有要說的了，也不能下去,，要看著大家微笑 20 秒,！” Grace 接著說了具體要求。 “現(xiàn)在開始,，從后邊那位帥哥開始” Grace 指了一下煙臺的王海濤,。王海濤上臺還按剛才向兩位經(jīng)理介紹的內(nèi)容重新說了一遍，結(jié)果才用了不到 35 秒,，還有 25 秒沒用完,，只能在前面站了 25 秒。林達(dá)他們?nèi)齻€緊張起來了,，看來臺上這一分鐘還真不好打發(fā)，說些什么呢,。第二個上臺的是司春剛,，他比王海濤好些，用了 40 秒，結(jié)果剩余了 20 秒,。第三個是莊廣聚,，他可能有些不善言辭，結(jié)果用了不到 30 秒就無話可說了,。接下來輪到林達(dá)了,。 “親愛的美女總監(jiān) Grace ，親愛的各位同事,，我來做一下自我介紹,，我的中文名字叫林達(dá)，我的英文名字叫 Linda ,！ ” 大家都笑了,。 “我畢業(yè)于青島大學(xué)，它的前身叫國立青島大學(xué),，也就是今天山東大學(xué)的前身,，抗日戰(zhàn)爭勝利后，國立青島大學(xué)遷到濟南改名山東大學(xué),，今天的青島大學(xué)是 1984 年新建的,。大家可能都不知道我的真實學(xué)歷，我的真實學(xué)歷是博士后,，貨真價實的博士后,，告訴大家怎么回事，有一天我看到一個博士在前邊走,，我跟在他后邊走,，大家說我不是博士后嗎？”林達(dá)故意幽了一默,，看到 Grace 笑顏如花,。 “我今天最高興的是認(rèn)識了兩位優(yōu)秀的經(jīng)理，馮經(jīng)理和陳經(jīng)理,；三個美麗動人的佳麗,，謝婷婷、董曉蔚,、 Grace ,；還有三個親如兄弟的新同事，司春剛,，王海濤,，莊廣聚；我希望也相信,，我們大家在風(fēng)情紙業(yè)公司都有美好的未來,！”最后計時,， 59 秒，林達(dá)長出一口氣,。 “ OK! 四位伙伴,，你們的介紹都很精彩，特別是林達(dá),！你們是不是真正體會到了什么叫臺上一分鐘,，臺下十年功。這次測試實際上和我們今后的營銷工作相關(guān)聯(lián),，一分鐘就是我們今天可以支配的資源,，十分有限，大家今后做銷售工作可用的資源也十分有限,；今天一分鐘的自我介紹,，你們要給我留下一個難忘的印象，今后做銷售,，你們要把有限的資源發(fā)揮最大的效益,，這是相通的，你們能做到嗎,？今天只有林達(dá)做的相對好一些,！” Grace 最后總結(jié)道。原來如此,，真是高,，林達(dá)心底不由得對美女總監(jiān) Grace 十分贊嘆。; 807 次閱讀|0 個評論

經(jīng)銷商與廠家業(yè)務(wù)之間的二三事: 熱度 6 營銷走中國 2013-7-15 10:41; 摘要：經(jīng)銷商與廠家業(yè)務(wù)之間本是區(qū)域市場的共同戰(zhàn)士,，確因種種原因在一定階段上進(jìn)行博弈,，面對這種情況，怎樣進(jìn)行調(diào)和,，達(dá)成共識,，決勝于區(qū)域市場。作為區(qū)域市場的經(jīng)銷商,，具有自己的渠道優(yōu)勢,、信息優(yōu)勢、資源優(yōu)勢,、心里優(yōu)勢,。當(dāng)其取得某個品牌的市場代理權(quán)，成為其經(jīng)銷商后,，就可以運用自己的本土優(yōu)勢,，進(jìn)行開疆破土，占領(lǐng)市場,。但是,，作為區(qū)域市場的一個經(jīng)營者,，在人力,、物資,、傳播以及優(yōu)勢產(chǎn)品的獨家代理上都需要廠家的支持，這時他們面對的就是廠家的業(yè)務(wù)員,，對廠家的業(yè)務(wù)員就有如下的幾點訴求： 1,、本月有什么新產(chǎn)品上市嗎，有的話在區(qū)域市場給我發(fā)獨家代理嗎,；對于現(xiàn)有的老產(chǎn)品有什么費用支持嗎,，幫助消化一下庫存，緩解一下我的資金壓力,。 2,、看我們的市場做得還可以，并有上升的趨勢,，能不能給我們降低一下發(fā)貨折扣,，增加返點，這樣我就會投入更大的信心經(jīng)營你們的產(chǎn)品,。 3,、廠家能不能出一些人和物在我們的市場進(jìn)行一下促銷宣傳，幫著我們擴大在區(qū)域市場的知名度,。 4,、這月資金比較緊張，庫存還很大,，就不準(zhǔn)備發(fā)貨了,，或者回不了欠款，看能不能緩一下,，下個月再說,。 5、我們下面有很多員工對廠家的產(chǎn)品和政策都不太了解,，看公司能不能組織一下培訓(xùn),，給我們員工講解一下，對我們的售后服務(wù)進(jìn)行指導(dǎo),。 6,、競爭對手都在做活動，公司這段時間有什么大的活動,，能給我們安排一下嗎,？作為區(qū)域市場的業(yè)務(wù)，他代表的是公司,，在區(qū)域市場的操作有一定的自主權(quán),，同時掌握公司的相關(guān)政策的實施,，具有一定的話語權(quán)。但是,，在區(qū)域市場操作時,，又面臨著公司任務(wù)的壓力，競爭對手的壓力,，市場增長的壓力,，這時他們對經(jīng)銷商就會有如下的要求： 1、本月有新品出來了,，趕緊進(jìn)貨,，同時為了發(fā)貨量，發(fā)了幾家經(jīng)銷商,，誰發(fā)的多就可以有一定的支持,，不考慮庫存的多少，一味的要求進(jìn)貨,。 2,、你們市場有很的增長潛力，趕緊多備點貨,，不然貨很快就要漲價了,。 3、看你們市場做得不錯,，自己要投入一點資金進(jìn)行宣傳一下,，不要老是被動的營銷。 4,、我這個月任務(wù)比較重啊,，這個月你們要多發(fā)點貨，多回點款,，多支持一下我啊,。 5、你們員工什么都不清楚,，不是給你們發(fā)過相關(guān)資料嗎,，多給他們學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。 6,、現(xiàn)在市場競爭對手有什么情況,，你們多了解了解,。經(jīng)銷商希望多支持,，少發(fā)貨少回款；業(yè)務(wù)希望多發(fā)貨多回款,，都是站在自己的角度進(jìn)行思考這樣就需要博弈來完成自己的訴求,，一但博弈不成,，少則傷和氣,，大則合作終止，影響產(chǎn)品在區(qū)域市場的銷售,。經(jīng)銷商與廠家業(yè)務(wù)之間的博弈可以通過以下幾點進(jìn)行緩解和調(diào)和,。一：加強溝通，時時保持溝通,，了解彼此的處境,，為后續(xù)的工作提前準(zhǔn)備；二：信息共享,，經(jīng)銷商掌握的局部信息與廠家業(yè)務(wù)掌握的整體信息進(jìn)行共享，提高決策的準(zhǔn)確性和及時性,；三：互相配合,，在自己能力范圍內(nèi)，盡量幫助對方完成急需完成的事,，增加彼此的友誼,，提高合作的默契度。以上僅是自己做業(yè)務(wù)的一點感想,，寫的比較亂,，希望各位看官多多指點，拜謝,。; 個人分類: 營銷|1762 次閱讀|0 個評論

超級產(chǎn)融結(jié)合運作的三大原則: 華彩咨詢白萬綱 2013-5-25 08:06; 持平而論,，超級產(chǎn)融結(jié)合是一把雙刃劍，做到了有效的超級產(chǎn)融結(jié)合,，可以使產(chǎn)融相互交融,，實現(xiàn)基于經(jīng)營的協(xié)同或基于金融的協(xié)同，降低交易費用,，減少信息不對稱,，同時弱化外部經(jīng)濟和金融市場的波動，使企業(yè)獲得超常規(guī)的發(fā)展,，迅速增強整體競爭優(yōu)勢,。同時超級產(chǎn)融結(jié)合也有相當(dāng)?shù)娘L(fēng)險，容易給企業(yè)帶來負(fù)面效應(yīng),。例如它可以將金融資本的風(fēng)險傳遞給產(chǎn)業(yè)資本,，造成風(fēng)險的擴散放大，使金融資本原有的獨立性和功能性失去,，形成金融異化效應(yīng),，甚至倒逼產(chǎn)業(yè)資本，加速企業(yè)的衰亡,。從超級產(chǎn)融結(jié)合的實際運用狀況看,，不成功的企業(yè)遠(yuǎn)比成功的要多的多,，因此，集團(tuán)企業(yè)要謹(jǐn)慎使用超級產(chǎn)融結(jié)合手段,，趨利避害,，發(fā)揮長處優(yōu)勢，規(guī)避風(fēng)險,。首先,，集團(tuán)應(yīng)積極推進(jìn)超級產(chǎn)融結(jié)合，使金融不僅僅只是集團(tuán)的業(yè)務(wù)組合之一,，更重要的是發(fā)揮其資本運作職能,。金融市場豐厚的收益和產(chǎn)業(yè)投資的低收益使得各集團(tuán)將資本處于非主要位置，僅僅作為一個業(yè)務(wù)單元看待,。其實金融產(chǎn)業(yè)不光是重要業(yè)務(wù),，更重要的是為集團(tuán)全體業(yè)務(wù)提供了資本運作的平臺，也為公司新業(yè)務(wù)的拓展提供了平臺,，具有高于其他產(chǎn)業(yè)的定位,。比如海爾成立的財務(wù)公司，其短期戰(zhàn)略定位為海爾集團(tuán)業(yè)務(wù)流程再造的資金集約化管理中心,，前期重心為整合集團(tuán)內(nèi)部現(xiàn)金流,，實現(xiàn)集約化管理。其遠(yuǎn)期戰(zhàn)略定位為海爾集團(tuán)國際化經(jīng)營的全球金融運作中心,，為海爾國際化戰(zhàn)略提供融資支撐和整體金融運作,。其次，在超級產(chǎn)融結(jié)合過程中始終要注意風(fēng)險防范,，完善風(fēng)險控制體系,。超級產(chǎn)融結(jié)合面臨著一系列的風(fēng)險，從開始的戰(zhàn)略設(shè)計就存在轉(zhuǎn)型風(fēng)險和行業(yè)風(fēng)險,，在隨后的市場,、運營、法律和財務(wù)上也面臨各自環(huán)節(jié)上的風(fēng)險,。做好風(fēng)險防范,，才能將超級產(chǎn)融結(jié)合的負(fù)面效應(yīng)降到最低，使其安全有效,，成為企業(yè)發(fā)展的助推器�,，F(xiàn)在許多企業(yè)都在進(jìn)行超級產(chǎn)融結(jié)合的進(jìn)程，大部分都以進(jìn)入金融業(yè)淘金為目的,，其風(fēng)險意識很薄弱,。其實超級產(chǎn)融結(jié)合的風(fēng)險巨大，諸如貴為產(chǎn)融運作的全球翹楚的GE，涉入的保險業(yè)也虧損了幾十億,，不得不剝離保險業(yè)務(wù),，中國的集團(tuán)企業(yè)失敗的產(chǎn)融運作更是不勝枚舉，教訓(xùn)非常慘痛,。再次,，企業(yè)對超級產(chǎn)融結(jié)合模式的選擇應(yīng)當(dāng)基于自身的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和能力狀況，在發(fā)展的不同階段,，選取合適的超級產(chǎn)融結(jié)合方式和工具,。由于民營企業(yè)自身實力有限，最好是與大型國企聯(lián)合,，尋找間接參與金融的途徑,。或者民營企業(yè)之間的相互合作,，比如共同成立一個股權(quán)投資基金或風(fēng)投公司,，將各自較分散的資金集中運作。通常民營企業(yè)自發(fā)的超級產(chǎn)融結(jié)合多是從小做起,，從典當(dāng)、擔(dān)保等較易入手的金融行業(yè)做起,，實現(xiàn)資本的級數(shù)積累,。; 個人分類: 集團(tuán)管控|1002 次閱讀|0 個評論

中信大金控模式: 華彩咨詢白萬綱 2013-5-19 14:39; 中國中信集團(tuán)公司（簡稱中信集團(tuán)）是1979年10月4日創(chuàng)辦的，其前身為中國國際信托投資公司,。經(jīng)過20多年的發(fā)展,，中信集團(tuán)在諸多業(yè)務(wù)領(lǐng)域中進(jìn)行了卓有成效的探索，現(xiàn)已成為具有較大規(guī)模的國際化大型跨國企業(yè)集團(tuán),，取得了較好的經(jīng)濟效益,。目前，中信集團(tuán)的業(yè)務(wù)和資產(chǎn)主要集中在金融業(yè),、實業(yè)和服務(wù)業(yè)三個領(lǐng)域,，擁有44家子公司（銀行），其中包括設(shè)在香港,、美國,、加拿大、澳大利亞等地的子公司,。金融業(yè)是中信集團(tuán)重點發(fā)展的業(yè)務(wù),，其資產(chǎn)約占集團(tuán)總資產(chǎn)的81%，主要由商業(yè)銀行和證券,、保險,、信托、租賃等非銀行金融機構(gòu)組成。銀行業(yè)務(wù)是中信集團(tuán)金融業(yè)務(wù)的重要組成部分,。中信集團(tuán)在中國境內(nèi)控股上市公司中信銀行股份有限公司,，在中國香港通過子公司中信國際金融控股有限公司全資擁有中信嘉華銀行有限公司；中信證券股份有限公司的經(jīng)紀(jì),、股票承銷,、債券承銷、投行和基金等業(yè)務(wù)市場份額繼續(xù)提升,，保持行業(yè)領(lǐng)先地位,；中信信托有限責(zé)任公司堅持穩(wěn)健經(jīng)營、創(chuàng)新服務(wù),、科學(xué)發(fā)展的方針及時調(diào)整經(jīng)營策略,，加強流動性管理，做好風(fēng)險控制,，加大創(chuàng)新力度,，改善業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，財務(wù)顧問,、信托金融投資和投資基金等業(yè)務(wù)取得進(jìn)展,；在保險業(yè)務(wù)方面，中信公司充分利用已有的金融優(yōu)勢,，積極發(fā)展保險業(yè)務(wù),。中信集團(tuán)與英國保誠集團(tuán)各占股50%的信誠人壽保險有限公司已在中國10個省市的30個城市開展業(yè)務(wù)，銀保業(yè)務(wù)發(fā)展較快,，期繳業(yè)務(wù)比例處于行業(yè)領(lǐng)先地位,；在基金業(yè)務(wù)方面，華夏基金管理有限公司和中信基金管理有限責(zé)任公司均為中信證券公司的全資子公司,。中信集團(tuán)在實業(yè)領(lǐng)域的投資主要分布在房地產(chǎn),、基礎(chǔ)設(shè)施、工程承包,、資源能源,、機械制造等重要行業(yè)，實業(yè)在公司總資產(chǎn)中約占18%,。房地產(chǎn)業(yè)務(wù)是中信集團(tuán)重點發(fā)展的業(yè)務(wù)之一,，2008年，中信房地產(chǎn)股份有限公司積極應(yīng)對房地產(chǎn)業(yè)的形勢變化,，加大內(nèi)部資源整合,，實施戰(zhàn)略調(diào)整，提出區(qū)域集中的戰(zhàn)略布局,，將戰(zhàn)線收縮至重點區(qū)域和城市,，強調(diào)現(xiàn)金流管理，采取各項措施促進(jìn)銷售，加速資金回籠,；中信集團(tuán)的基礎(chǔ)設(shè)施業(yè)務(wù)主要包括投資經(jīng)營的高速公路,、港口碼頭以及海底隧道等；中信集團(tuán)大力發(fā)展工程承包業(yè)務(wù),，在亞洲,、非洲、拉丁美洲的多個國家和地區(qū)承建了一系列重要工程項目,，涉及冶金,、化工、電力,、有色金屬,、基礎(chǔ)設(shè)施、社會住房等,；中信集團(tuán)的資源能源業(yè)務(wù)涉及石油,、煤礦、電力,、鐵礦,、錳礦,、鹽湖,、電解鋁、鐵合金,、超導(dǎo)材料等領(lǐng)域，具備一定的規(guī)模和優(yōu)勢,；中信集團(tuán)的重型機械,、特鋼、水泥,、動力電池,、汽車零部件等制造類業(yè)務(wù)，保持較好發(fā)展勢頭,。中信集團(tuán)的服務(wù)業(yè)主要包括貿(mào)易,、旅游和咨詢等業(yè)務(wù)。其中,，貿(mào)易業(yè)務(wù)穩(wěn)步增長,，特別是在機電產(chǎn)品出口、國際工程招投標(biāo)等方面取得較大成績,；中信旅游信托有全國的旅游網(wǎng)絡(luò)及其在國內(nèi)外的良好聲譽,，開展觀光旅游、商務(wù)旅游、專業(yè)旅游,、特種旅游等多種業(yè)務(wù),；在咨詢方面，作為新中國第一家專業(yè)化經(jīng)濟咨詢機構(gòu),，中國國際經(jīng)濟咨詢公司為眾多跨國公司的數(shù)千個項目提供了服務(wù),，促進(jìn)了中外經(jīng)濟合作。中信集團(tuán)已形成了以金融為核心的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略,。首先,，金融是企業(yè)集團(tuán)的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，金融業(yè)的競爭力是企業(yè)集團(tuán)的核心競爭力,；其次,，中信集團(tuán)建立了有效率的金融風(fēng)險控制機制；再次,，中信集團(tuán)的實業(yè)投資成了集團(tuán)戰(zhàn)略的一個基本的戰(zhàn)略單元,，實業(yè)投資支持著企業(yè)核心競爭力的成長、鞏固和提升,。從中信集團(tuán)的案例可知,，超級產(chǎn)融結(jié)合是實體經(jīng)濟與虛擬經(jīng)濟做強做大的基本戰(zhàn)略選擇。在這些走在前面的工商企業(yè)與金融企業(yè)身上,，成功的超級產(chǎn)融結(jié)合,，必須滿足三個基本條件：第一，牢牢把握企業(yè)總體發(fā)展戰(zhàn)略,，即培育,、鞏固和增強企業(yè)的核心價值創(chuàng)造能力戰(zhàn)略；第二,，金融業(yè)或?qū)崢I(yè)必須成為實體企業(yè)或金融企業(yè)的一個基本戰(zhàn)略單元,，使其有效地支撐核心競爭力的發(fā)展；第三,，建立有效率的金融風(fēng)險和超級產(chǎn)融結(jié)合風(fēng)險預(yù)控機制,。; 個人分類: 集團(tuán)管控|793 次閱讀|0 個評論

業(yè)務(wù)員銷售技巧: 純夢 2013-5-17 14:43; 業(yè)務(wù)銷售有哪些基本技巧？怎么能讓業(yè)務(wù)快速促成,？下面就為大家提供一些基本技巧,！一、說話要真誠 , 這是銷售中最最基本的銷售技巧,。二,、給客戶一個購買的理由。三,、讓客戶知道不只是他一個人購買了這款產(chǎn)品四,、熱情的銷售員最容易成功,。五、不要在客戶面前表現(xiàn)得自以為是,，這是銷售技巧中的大忌,。六、注意傾聽客戶的話,，了解客戶的所思所想,。七、你能夠給客戶提供什么樣的服務(wù),，請說給客戶聽,，做給客戶看。八,、不要在客戶面前詆毀別人,。九,、當(dāng)客戶無意購買時，千萬不要用老掉牙的銷售伎倆向他施壓,。十,、攻心為上，攻城為下,，這是最高境界的銷售技巧,。面對客戶時，語言表達(dá)是否大方,、得體,，是否能與客戶產(chǎn)生共鳴，從而在感情上與客戶拉近距離,，這將決定他能否從心底里接受你,，近而接受你產(chǎn)品的最終原因銷售首先要找到客戶資料，可以自己搜集,，也可以用搜客通這樣的搜索客戶資料的軟件，可以快速搜到大量的客戶資料,，節(jié)省你手工查找資料的時間。然后,，銷售要以客為本,，首先需要了解客戶如何購買及為什么要買,。以產(chǎn)品能解決的問題為出發(fā)點來考慮如何滿足客戶需求,，是銷售的根本 , 只有對客戶的購買決策循環(huán) —— 需求認(rèn)知,、評估選擇、消除顧慮,、決定購買、執(zhí)行,、隨時間改變進(jìn)行深入分析,，才能使銷售達(dá)到全面突破。 QQ--2534334031; 752 次閱讀|0 個評論

中糧集團(tuán)：全產(chǎn)業(yè)鏈的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型: 華彩咨詢白萬綱 2013-4-28 07:36; 現(xiàn)代企業(yè)之間的競爭,，不僅是單個企業(yè)之間的對抗,，而且更是圍繞企業(yè)分別向上和向下分別延伸出的價值鏈條之間的整體比拼,。中糧集團(tuán)從糧油食品貿(mào)易、加工起步,，逐步向?qū)嶓w領(lǐng)域發(fā)展,，成為一家涉及農(nóng)產(chǎn)品加工與貿(mào)易,、金融、地產(chǎn)等多產(chǎn)業(yè),、跨領(lǐng)域的投資控股型集團(tuán)公司，居中國食品工業(yè)百強之首,，連續(xù)18年位列《財富》世界500強企業(yè)之列,。以董事長寧高寧和總裁于旭波為代表的中糧集團(tuán)管理團(tuán)隊發(fā)起的一場以“全產(chǎn)業(yè)鏈”為主攻方向的全面戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,，從過去的以外貿(mào)業(yè)務(wù)為主逐漸向加工和品牌等產(chǎn)業(yè)鏈各個環(huán)節(jié)延伸，增強市場主導(dǎo)能力,。 2005年4月，中糧集團(tuán)經(jīng)過廣泛的深入思考,，確立了“集團(tuán)有限相關(guān)多元化、業(yè)務(wù)單元專業(yè)化”的發(fā)展思路,，即：中糧集團(tuán)的第一要務(wù)是發(fā)展好主營業(yè)務(wù),，不搞過度多元化，新進(jìn)任何行業(yè)都將慎之又慎,；行業(yè)之間要具備相關(guān)性和協(xié)同性,；每一個業(yè)務(wù)單元要形成自身的發(fā)展目標(biāo)和行業(yè)競爭戰(zhàn)略,，業(yè)務(wù)單元之下不能再有多元化的業(yè)務(wù)組合；要把資源配置到有發(fā)展前景的業(yè)務(wù)單元,，并通過不斷調(diào)整業(yè)務(wù)組合增強集團(tuán)整體競爭力。在新戰(zhàn)略思想的指導(dǎo)下,，中糧集團(tuán)通過一系列的并購及分拆上市,，形成了由糧食貿(mào)易,、糧食及農(nóng)產(chǎn)品加工、生物質(zhì)能源,、品牌食品、地產(chǎn),、酒店,、土畜產(chǎn)、包裝,、金融九個業(yè)務(wù)板塊業(yè)務(wù)構(gòu)成的產(chǎn)業(yè)發(fā)展新格局，基本實現(xiàn)了貿(mào)易向產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型,，。中糧的競爭力也得到很大提高： 2004年,，中糧集團(tuán)總資產(chǎn)598億,。2011年3季末,，中糧集團(tuán)總資產(chǎn)達(dá)2605億。8年間,，中糧集團(tuán)總資產(chǎn)增長了3.36倍,。與2004年相比,，中糧集團(tuán)2008年的總資產(chǎn)、營業(yè)收入增長1倍多,，經(jīng)營利潤增長5倍、凈利潤增長3倍以上,。一,、模式轉(zhuǎn)型之痛任何一個企業(yè)要實現(xiàn)模式的成功轉(zhuǎn)變,，都存在一定的要經(jīng)歷一番“陣痛”，中糧集團(tuán)也不例外,。全產(chǎn)業(yè)鏈戰(zhàn)略對集團(tuán)提出了非常高的要求,，要求集團(tuán)在產(chǎn)業(yè)協(xié)同,、管控能力、財務(wù)管理等方面實現(xiàn)轉(zhuǎn)變,。（一）產(chǎn)業(yè)協(xié)同之痛中糧集團(tuán)的全產(chǎn)業(yè)鏈模式，從理論的角度看,，實際上是縱向一體化,，參與或控制整個產(chǎn)業(yè)鏈,。全產(chǎn)業(yè)鏈要求在不同的產(chǎn)業(yè)鏈條之間相互協(xié)同、資源共享,，共同提升，,。比如益海嘉里的大米產(chǎn)業(yè)就直接利用了它非常成熟的油脂品牌和渠道,。但是為了更好更快地適應(yīng)市場形勢，還需要強化產(chǎn)業(yè)之間的內(nèi)部協(xié)同,，如種植業(yè)與加工業(yè)的協(xié)同,，內(nèi)部交易價格及相應(yīng)條款等的確立等。從產(chǎn)業(yè)鏈條來看,，需要構(gòu)筑良好的產(chǎn)業(yè)協(xié)同的鏈條,，不能“掉“鏈子”,，否則難以形成良性循環(huán),。中糧集團(tuán)各個業(yè)務(wù)單元都是分立的實體公司,，有不同的利益追求，協(xié)同的難度非常高,。為實現(xiàn)實體產(chǎn)業(yè)高效協(xié)同，中糧集團(tuán)成立了財務(wù)公司,，并設(shè)立了有自己的金融事業(yè)部,，他們?nèi)绾螢閷嶓w產(chǎn)業(yè)提供高效協(xié)同就成為一個難題,。對于中糧集團(tuán)而言，多產(chǎn)業(yè)鏈的整合和運營是一項龐大而復(fù)雜的工程,�,！叭a(chǎn)業(yè)鏈”模式需要各大產(chǎn)業(yè)鏈條實現(xiàn)均衡發(fā)展,，不能此強彼弱,、分化明顯。,，全產(chǎn)業(yè)鏈需要在從農(nóng)產(chǎn)品原料到終端消費品,，包括種植、采購,、貿(mào)易和物流,、食品原料和飼料生產(chǎn)、養(yǎng)殖與肉類加工,、食品加工,、食品營銷等多個環(huán)節(jié)，相互融合并均衡發(fā)展,，再通過對全產(chǎn)業(yè)鏈的系統(tǒng)管理和關(guān)鍵環(huán)節(jié)的有效控制，形成強大的整體競爭力,。否則,，各業(yè)務(wù)鏈條之間的協(xié)同作用只會是“雷聲大雨點小”,，甚至形成“孤島效應(yīng)”,，損耗資源。戰(zhàn)線過長,，既是中糧集團(tuán)的一個優(yōu)勢,，也是劣勢。（二）管控之難 “全產(chǎn)業(yè)鏈”戰(zhàn)略對集團(tuán)管控也提出了新的要求,，要求集團(tuán)能夠在統(tǒng)一的意志和戰(zhàn)略條件下,，實現(xiàn)“管而不死，放而不亂”的目標(biāo),。中糧集團(tuán)的產(chǎn)業(yè)分布在不同地域,，擁有不同性質(zhì)的企業(yè),，既有占主導(dǎo)的國有企業(yè),，也有民營企業(yè)，既有上市企業(yè),，也有非上市企業(yè),。要實現(xiàn)對集團(tuán)下屬多家跨所有制、跨地域,、跨產(chǎn)業(yè)的管控,，需要修煉“管控功夫”。如集團(tuán)在投資管控上,，收縮了投資管控權(quán)限，限制下屬企業(yè)的投資沖動,，由集團(tuán)統(tǒng)一行使對外投資管理,。但是，中糧集團(tuán)下面仍然存在大量的子集團(tuán),，如何有效分配投資管理權(quán)、財務(wù)管理權(quán),、人事管理權(quán)等就成為集團(tuán)的一個“兩難”命題。（三）財務(wù)之痛中糧集團(tuán)要實現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈的模式,，對財務(wù)的要求非常的高。為了盡快實現(xiàn)寧高寧的“全產(chǎn)業(yè)鏈”戰(zhàn)略,，從2009年初,，中糧集團(tuán)開始擺脫過去的穩(wěn)健做派，揮斥資本攻城略地,，先后進(jìn)行了一系列大手筆的兼并收購,。 2009年2月，中糧集團(tuán)正式接管陷入破產(chǎn)的五谷道場，踏進(jìn)方便面市場,；2009年3月,，投資177億元建設(shè)生豬產(chǎn)業(yè)鏈；2009年4月,，洽購陜西西鳳，進(jìn)軍白酒業(yè),；2009年4月，投資40億元在北方建糧油基地,；2009年5月,，借款5億元整合豐原生化,，踏進(jìn)生物工程領(lǐng)域；2009年6月,，出手20億元助推新疆林果業(yè)，計劃打造一個類似于徐福記一樣的休閑糖果業(yè)務(wù),；2009年7月,，聯(lián)合厚樸基金收購蒙牛20%股權(quán)；2009年12月23日,，出資1.94億元收購合資企業(yè)萬威客食品有限公司100%股權(quán)。這一系列的并購活動對財務(wù)資金提出了非常高的要求,。自中糧集團(tuán)開始運作全產(chǎn)業(yè)鏈模式后,，資產(chǎn)負(fù)債率在逐步增加，利息保障倍數(shù)在逐步降低,，從2006年的5.63降低到了4.37左右,。由于集團(tuán)資金流動性不足,，于20102012年12月再度發(fā)行7040億元的短期融資券，主要補充大宗糧食貿(mào)易和集團(tuán)下屬各單位在實際生產(chǎn),、經(jīng)營過程中對營運運營資金的需求，優(yōu)化負(fù)債結(jié)構(gòu),。但是,，從實際的運行效果看,，這并沒有有效降低資產(chǎn)負(fù)債率，存在巨大的短期經(jīng)營風(fēng)險,。二,、戰(zhàn)略運作（一）資本運營戰(zhàn)略中糧集團(tuán)根據(jù)總體發(fā)展戰(zhàn)略，通過資本運營的方式,，不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)重組和資產(chǎn)整合,，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。至今,，中糧集團(tuán)擁有4家香港上市公司和3家內(nèi)地上市公司，即中國食品,、中糧控股、蒙牛乳業(yè),、中糧包裝、中糧屯河,、中糧地產(chǎn)和豐原生化。 2004年,，中糧集團(tuán)并購中國土畜公司,，并對其大力進(jìn)行業(yè)務(wù)重組和資產(chǎn)整合，調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和商業(yè)模式,。2005年6月，中糧集團(tuán)全面重組新疆屯河投資股份有限公司,，改稱“中糧新疆屯河股份有限公司”,。經(jīng)過近年來的改造與整合,，中糧屯河公司建立了以非糧農(nóng)產(chǎn)品加工為主業(yè)的，涵蓋種子研發(fā),、種植、原料收購,、加工,、物流及產(chǎn)品銷售等環(huán)節(jié)的完整產(chǎn)業(yè)鏈,，市場競爭力顯著得到顯著提高。 2009年,，中糧集團(tuán)全面接手五谷道場公司,，進(jìn)入到方便面行業(yè)；中糧集團(tuán)聯(lián)合厚樸基金,，投資61億港元收購蒙牛公司20%的股權(quán),，成為蒙牛集團(tuán)的第一大股東。,；同年12月，以1.94億人民幣收購全球最大的垂直一體化豬肉加工集團(tuán)Smithfield Foods和歐洲最大的跨國食品集團(tuán)之一ArtalGroup在華合資企業(yè)萬威客食品有限公司100%股權(quán),，并將其納入中糧集團(tuán)肉食產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展計劃中。按照中糧集團(tuán)的戰(zhàn)略,，未來,，中糧地產(chǎn)主攻住宅和工業(yè)地產(chǎn),，中糧集團(tuán)地產(chǎn)業(yè)務(wù)重點將轉(zhuǎn)向商業(yè)地產(chǎn)和旅游地產(chǎn)，中糧置業(yè)主攻商業(yè)地產(chǎn),。而目前，中糧集團(tuán)內(nèi)部正在考慮將中糧的住宅業(yè)務(wù)和商業(yè)地產(chǎn)業(yè)務(wù)再度合并,。從近些年,，近年來，中糧集團(tuán)積極根據(jù)集團(tuán)戰(zhàn)略的要求,，采取了大量的資本運營活動,，積極向食品產(chǎn)業(yè)上下游延伸，構(gòu)筑全產(chǎn)業(yè)鏈,，實現(xiàn)一體化,。（二）財務(wù)運營戰(zhàn)略中糧集團(tuán)圍繞公司戰(zhàn)略,，以推進(jìn)集團(tuán)資金集約管理和加強金融服務(wù)為導(dǎo)向，于2002年成立中糧財務(wù)公司,，,。該財務(wù)公司采用“三會一高”治理體系,，下設(shè)資金部、信貸部,、投資部、會計部,、稽核部等管理部門，主要進(jìn)行集團(tuán)資金,、信貸業(yè)務(wù)歸口管理，同時的將超出合理規(guī)模的資金進(jìn)行對外投資,，逐漸形成了具有中糧特色的財務(wù)管理體系,。在資金管理方面，一是推進(jìn)資金計劃管理,，實行投資決策評估和風(fēng)險控制管理；二是本著平等自愿的原則吸收成員單位存款,；三是進(jìn)行資金集中管理,，總部可以運用沉淀資金調(diào)劑內(nèi)部余缺,，提高資金利用效率；四是推廣外匯結(jié)售匯工作,，充分利用銀行間外匯市場交易所獲得優(yōu)惠利率，把匯兌差價收益讓利于權(quán)屬企業(yè),，降低匯兌費用。在融資方面,，一是推進(jìn)供應(yīng)鏈票據(jù)融資，鼓勵集團(tuán)權(quán)屬企業(yè)使用商業(yè)承兌匯票結(jié)算,；二是制定一系列政策、制度,，保障以規(guī)避風(fēng)險，如僅有拆入資金沒有拆出資金,，資金安全性較好,。在信貸業(yè)務(wù)方面，主要形式為由權(quán)屬企業(yè)書面提出授信申請,，財務(wù)公司信貸部進(jìn)行審核,、評估和提交是否授信的建議,，審貸會進(jìn)行審批,，并進(jìn)行貸前、貸中,，,、貸后的閉環(huán)管理。在投資業(yè)務(wù)方面,，一是實行分級管理，設(shè)置二級投資審批權(quán),；二是投資方向相對保守,，目前僅限于收益較好,、風(fēng)險較低的項目,，如企業(yè)債券、可轉(zhuǎn)債,、基金,、一級市場申購、二級市場增發(fā)等,。（三）產(chǎn)融結(jié)合戰(zhàn)略中糧集團(tuán)的產(chǎn)融結(jié)合大體上可以分為由產(chǎn)到融和由融到產(chǎn)兩個階段，,。在寧高寧上任之前,，中糧集團(tuán)已經(jīng)有意識地進(jìn)行了金融板塊的投資和建設(shè),，如自1996年起，中糧集團(tuán)旗下期貨經(jīng)紀(jì)有限公司開始從事大宗商品研發(fā)投資,、國際期貨套保和期現(xiàn)套利三項業(yè)務(wù),；2003年，與英華杰集團(tuán)合資組建的中英人壽保險有限公司等,。在寧高寧上任之后,，中糧集團(tuán)開始復(fù)制華潤集團(tuán)產(chǎn)融結(jié)合的成功經(jīng)驗，加快了金融板塊的推進(jìn),，先后提出“產(chǎn)業(yè)發(fā)展,，金融先行”,、“產(chǎn)融結(jié)合，服務(wù)主業(yè)”等發(fā)展口號,，陸續(xù)進(jìn)入了信托,、銀行、產(chǎn)業(yè)基金股權(quán)投資等領(lǐng)域,，并著力探索由融到產(chǎn)的產(chǎn)融結(jié)合高級形式,，以此服務(wù)、促進(jìn)集團(tuán)全產(chǎn)業(yè)鏈戰(zhàn)略實施,。以中糧集團(tuán)種植業(yè)產(chǎn)融結(jié)合為例,，中糧集團(tuán)為了發(fā)展燃料乙醇業(yè)務(wù)這一新能源板塊，積極推進(jìn)上游原料及成本控制戰(zhàn)略,，力圖成為上游種植業(yè)務(wù)的掌控者,。為發(fā)展上游種植業(yè)務(wù)，中糧集團(tuán)大力推行“訂單農(nóng)業(yè)”,，但“訂單農(nóng)業(yè)”的發(fā)生需以農(nóng)業(yè)規(guī)�,；\營為前提，而農(nóng)業(yè)規(guī)�,；\營目前面臨著媒介,、技術(shù)、人力,、資金等諸多瓶頸,，且其中最為關(guān)鍵的是資金瓶頸。中糧集團(tuán)為解決這一難題,，中糧集團(tuán)極大程度地調(diào)動調(diào)度了集團(tuán)金融資源，充分體現(xiàn)了金融服務(wù)對產(chǎn)業(yè)鏈的巨大改造作用,。：首先,，中糧集團(tuán)確定以五里明合作社作為集團(tuán)與農(nóng)民、土地對接的主體之一,，由中糧生化能源對五里明合作社的糧食進(jìn)行收購,，從而初步解決了媒介和規(guī)模化問題,，,。但隨之而來的問題是，五里明合作社土地征集和建設(shè)資金缺乏,。接著,，因此，中糧集團(tuán)通過旗下參股的龍江商業(yè)銀行向五里明合作社發(fā)放貸款,，但又碰到五里明合作社可抵押資產(chǎn)較少的問題,。最后,，中糧集團(tuán)通過引入中糧信托公司，通過中糧信托先和合作社簽訂以土地承包經(jīng)營權(quán)為對象的信托財產(chǎn)合同,，再把相應(yīng)的收益權(quán)質(zhì)押給龍江銀行,，巧妙地破解了抵押物難題。憑借縱向打通,、橫向協(xié)同的整體優(yōu)勢,，中糧集團(tuán)可以控制從田間到餐桌的各關(guān)鍵環(huán)節(jié)和終端出口，統(tǒng)領(lǐng)農(nóng)業(yè),、食品產(chǎn)業(yè)鏈上的相關(guān)環(huán)節(jié)和企業(yè),，各個產(chǎn)業(yè)鏈條之間將形成物流、人才流,、資金流和信息流的互動與協(xié)同,，從而為整個企業(yè)帶來最經(jīng)濟的產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)，同時通過收購兼并推動行業(yè)整合,，提高全行業(yè)的整體效率和資源利用率,。（作者白萬綱楊勇松）; 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業(yè)務(wù)員銷售技巧: 純夢 2013-3-1 14:56; 業(yè)務(wù)銷售有哪些基本技巧？怎么能讓業(yè)務(wù)快速促成,？下面就為大家提供一些基本技巧,！一、說話要真誠 , 這是銷售中最最基本的銷售技巧,。二,、給客戶一個購買的理由。三,、讓客戶知道不只是他一個人購買了這款產(chǎn)品四,、熱情的銷售員最容易成功。五,、不要在客戶面前表現(xiàn)得自以為是,，這是銷售技巧中的大忌。六,、注意傾聽客戶的話,，了解客戶的所思所想。七,、你能夠給客戶提供什么樣的服務(wù),，請說給客戶聽，做給客戶看,。八,、不要在客戶面前詆毀別人。九、當(dāng)客戶無意購買時,，千萬不要用老掉牙的銷售伎倆向他施壓,。十、攻心為上,，攻城為下,，這是最高境界的銷售技巧。面對客戶時,，語言表達(dá)是否大方,、得體，是否能與客戶產(chǎn)生共鳴,，從而在感情上與客戶拉近距離,，這將決定他能否從心底里接受你，近而接受你產(chǎn)品的最終原因銷售首先要找到客戶資料,，可以自己搜集,，也可以用搜客通這樣的搜索客戶資料的軟件，可以快速搜到大量的客戶資料,，節(jié)省你手工查找資料的時間,。然后，銷售要以客為本,，首先需要了解客戶如何購買及為什么要買,。以產(chǎn)品能解決的問題為出發(fā)點來考慮如何滿足客戶需求，是銷售的根本 , 只有對客戶的購買決策循環(huán) —— 需求認(rèn)知,、評估選擇,、消除顧慮、決定購買,、執(zhí)行,、隨時間改變進(jìn)行深入分析，才能使銷售達(dá)到全面突破,。 QQ--2534334031; 777 次閱讀|0 個評論

銷售技巧—如何找潛在客戶: 純夢 2013-2-21 14:02; 推薦新顧客能更快和更好地發(fā)展業(yè)務(wù),。如果沒有利用推薦式銷售技巧，你將失去 25% 的潛在業(yè)務(wù),。贏得新業(yè)務(wù)的頂尖銷售技巧 ,，并非利用推銷人員,。最佳的方法是通過你的現(xiàn)有顧客,，向你推薦潛在的顧客。所以要掌握銷售技巧中的找潛在客戶是非常重要的,，以下就是我給大家講的銷售技巧中,，如何找潛在客戶的內(nèi)容。當(dāng)然最初你尋找客戶可以在網(wǎng)上搜索 , 也可以用一些搜索客戶資料的軟件 , 如搜客通 , 可以為你在短時間內(nèi)提供大量的企業(yè)信息 , 從中找到自己的潛在客戶 , 這也是一個方法 . 當(dāng)你有自己的一些客戶源時 , 就可以通過現(xiàn)有的客戶來挖掘一些新的客戶 , 我們認(rèn)識的人－－不論是業(yè)務(wù)關(guān)系中,，還是業(yè)務(wù)關(guān)系之外的人－－都能夠為我們推薦有價值的潛在顧客,。然而,，這些人不可能整天為我們尋找合格潛在顧客的名字和電話號碼。那么我們怎樣才能獲得這些信息呢,？我們需要開口要求這些信息,！太簡單？的確是,，但是怎樣開口要求,？如何開口要求推薦業(yè)務(wù)，是銷售過程的一個關(guān)鍵環(huán)節(jié),。且看這種方法： “ 你認(rèn)識能夠從我們的服務(wù)中受益的人嗎,？ ” 我們給推薦人限定了 “ 認(rèn)識 ” 和 “ 不認(rèn)識 ” 的選擇，這為推薦人提供了 50% 的機會回答 “ 不認(rèn)識 ” ,。為了增加我們的成功機會,，首先，我們需要幫助推薦人站在自身的角度來開始理順?biāo)悸�,；其次,，我們需要�?“ 是 / 不是 ” 的選擇，轉(zhuǎn)移到 “ 是 / 是 ” 的選擇上來,。比較一下這個更具體的方法： “ 你辦公室中有哪些業(yè)務(wù)可以從我們的服務(wù)中受益,？ ” 或者： “ 在你的鄰居中，有哪些人會從你所選擇的專門服務(wù)包中受益,？ ” 通過更加具體的提問,，我們既可以幫助推薦人集中關(guān)注于某一方面，又可以提高我們獲得一,、兩個被推薦潛在顧客名字的機會,。同滿意你的顧客交流，可以嘗試這個方法： “ 我們許多新業(yè)務(wù)都是來自象你們一樣同我們做生意的人,。你有哪些朋友可以從中受益呢,？ ” 這樣能夠強化我們帶給現(xiàn)有顧客的價值，并且打開非競爭對手推薦新業(yè)務(wù)的機會大門,。在顧客 / 客戶把同我們合作視為一種競爭優(yōu)勢的情況下,，這種方法特別有價值。 QQ--2534334031; 757 次閱讀|0 個評論

如何做業(yè)務(wù)管理: 純夢 2013-1-21 14:24; 業(yè)務(wù)管理的內(nèi)容要提高業(yè)務(wù)管理水平,，則需要管理以下四個方面：　　 1 ,、客戶需求不等于客戶要求　　客戶的要求與客戶的需求實質(zhì)上是不同的，很多企業(yè)往往將客戶直接的要求當(dāng)成了客戶的需求,。比如，顧客對價格的敏感，不斷要求在價格上更便宜,，但同一客戶往往在享受了服務(wù)以后就會放棄對價格的堅持,。同樣的價格上，客戶會不斷地要求更多的服務(wù),，但是當(dāng)客戶認(rèn)為性價比有足夠誘惑力時,，就可以放棄對服務(wù)的要求，像現(xiàn)在很多連鎖便利店的經(jīng)營模式,，便利店的商品價格一般都是高于綜合超市和大型賣場的,，但是仍然很有市場，就是因為提供了許多增值服務(wù),，如 24 小時營業(yè),、手機充值、公交卡充值等,。因此,，你的客戶的需求是由你挖掘并引導(dǎo)的。　 2 ,、客戶滿意不僅僅是成本的管理　　建立客戶的滿意度實質(zhì)上是為了保證客戶的持續(xù)購買,，以減少企業(yè)的長期溝通成本，有人說： “ 企業(yè)家比政治家更講誠信,。因為,，他希望客戶要回頭。 ” 但實質(zhì)上,，今天中國企業(yè)家在對待客戶滿意度的關(guān)注上是不夠的,。以誠信經(jīng)營為根本，不應(yīng)是一句口號,，也不該是個道德模子,。實質(zhì)是企業(yè)長期經(jīng)營的支持，是使得企業(yè)能夠不斷降低經(jīng)營成本的關(guān)鍵,。因此,，企業(yè)對客戶滿意度的關(guān)注實質(zhì)是對客戶信任度的管理，而不僅僅是成本的管理,�,！　� 3 、銷售管理需要突破障礙　　絕大多數(shù)的小企業(yè)發(fā)展過程中,，都需要關(guān)注銷量的提升,，銷量提升之中是需要不斷突破障礙的，一般是三個方面的局限,。第一個方面：客戶管理（市場容量）,。一個企業(yè)的銷售量取決于半徑之中市場客戶的接受度，也有三種,，第一類,，最易傳遞并接受；第二類,，一般接受度,，但需要幫助他辨認(rèn)分析；第三類,，有需求但有抗拒度，需要深度溝通,。市場的管理首要是客戶分類管理，對目標(biāo)客戶采用更有針對性的遞級管理,，是提高客戶有效性的關(guān)鍵。第二個方面是銷售半徑,，直接會影響產(chǎn)品的知名度,，產(chǎn)品與客戶的溝通，企業(yè)與代理商溝通,，產(chǎn)品的運輸成本，企業(yè)的運行組織成本,，企業(yè)在產(chǎn)品與市場之間要很清晰地選擇是產(chǎn)地 “ 銷 ” ,，還是銷地 “ 產(chǎn) ” 。這是兩個不同的定位,，有家著名的瓜子炒貨生產(chǎn)企業(yè),，它的原料基地在北方，如內(nèi)蒙古,、東北,，它的銷售基地主要在京、滬,、穗和沿海等地,。炒貨的原料需要儲存四個月以上，而倉儲最佳地區(qū)還是偏干燥的北方地區(qū),，而它最大的生產(chǎn)基地是在中部地區(qū),，原因是這個企業(yè)在此起家,，并得到當(dāng)?shù)卣闹С帧，F(xiàn)實的情況下,，當(dāng)企業(yè)規(guī)模越大,，銷售與生產(chǎn)的沖突就越發(fā)拖累了企業(yè)的發(fā)展，當(dāng)銷量越大,，生產(chǎn)效率的彈性空間就越小,，銷售半徑的局限性也將引發(fā)企業(yè)供應(yīng)鏈重組， “ 買得到 ” 與 “ 買得起 ” 就成了沖突,。第三個方面,，就是產(chǎn)品的多樣性。隨著企業(yè)的發(fā)展,，在客戶的誘惑與成長的壓力之下,，企業(yè)會不斷開發(fā)新產(chǎn)品，產(chǎn)品線也會越發(fā)多樣化,，自然這會吸引更多的客戶類型,，滿足客戶多樣化的需求。但實質(zhì)上,，也會引起企業(yè)成本管理的混亂,。許多企業(yè)往往產(chǎn)品成本與客戶需求管理之間不連接，以致盈利管理混亂,。導(dǎo)致企業(yè)多樣化的產(chǎn)品被沒有效的盈利管理消耗掉,，以致出現(xiàn)營業(yè)額上升，利潤下降的局面,�,！　� 4 、成交壓力導(dǎo)致短期行為　　任何企業(yè)經(jīng)營管理都是需要人來實現(xiàn)的,，是 “ 人 ” 就會有習(xí)慣,、情緒、影響等問題,。在許多企業(yè),，往往在成交的壓力之下，做出不適合的決策,，如使用降價促進(jìn)銷量,，用價格促動銷量是最容易起效的方式。但這必須要考量以下要素,，目標(biāo)客戶群是否合適,，是否是我們需要的。降價導(dǎo)致利潤減少,，必將需要銷量彌補,，產(chǎn)品價格與銷量的組合怎樣最值,。業(yè)務(wù)成交的壓力往往導(dǎo)致企業(yè)短期行為，這往往是企業(yè)經(jīng)營管理者沒有戰(zhàn)略安排與財務(wù)決策思維造成的,�,？焖俜磻�(yīng)是對的，但要看時機,，在錯誤的時機做正確的事，往往也會是災(zāi)難的后果,。我們看到企業(yè)在質(zhì)量問題,、應(yīng)收賬款問題、公信力問題上的短視行為往往與此相關(guān),。因此,，同樣在業(yè)務(wù)管理問題上也需要我們要有盈利的系統(tǒng)管理能力，才能促進(jìn)銷售更上一層樓,。業(yè)務(wù)管理工具如今業(yè)務(wù)管理已將管理工作從辦公桌和紙面上挪到了電腦上進(jìn)行管理,，很多各行業(yè)的業(yè)務(wù)管理軟件陸續(xù)出爐，并有由局域網(wǎng)管理向 SaaS 型網(wǎng)上管理發(fā)展的趨勢,。搜客通企業(yè)版是基于搜客通數(shù)據(jù)挖掘的一款在線客戶管理系統(tǒng)您可以把搜索出來的數(shù)據(jù)統(tǒng)一管理,，并且集成了銷售，合同,，產(chǎn)品,，跟蹤提醒管理等功能，是一個找客戶,，管客戶,，管業(yè)務(wù)的一站式 CRM 系統(tǒng)，通過使用搜客通企業(yè)版您可以安全,，快速,，便捷的管理您的客戶資源和業(yè)務(wù)人員，其中企業(yè)搜索功能能讓您快速獲取全國范圍的資料信息,，其中 CRM 功能讓您方便管理您的企業(yè)客戶資料和銷售人員 , 企業(yè)版經(jīng)濟實惠安全可靠完全基于在線租用模式,，不需安裝基于互聯(lián)網(wǎng)搜索無限制，您可以隨時隨地使用,！還有搜客通個人版也特別適用于業(yè)務(wù)人員,。 QQ--2534334031; 793 次閱讀|0 個評論

葛甲：淘寶沒有了……為何？: 熱度 2 王培 2013-1-11 14:55; 阿里巴巴在半年前將集團(tuán)調(diào)整為 7大事業(yè)群 ,，分別是淘寶,、一淘、天貓,、聚劃算,、阿里國際業(yè)務(wù),、阿里小企業(yè)業(yè)務(wù)和阿里云。半年之后的今天,，阿里巴巴再次將這7大事業(yè)群調(diào)整為25個事業(yè)部 ,，在新的組織架構(gòu)中，已沒有淘寶的名字,。年銷售額8000億元的淘寶網(wǎng),，已在這次新的調(diào)整中被分化至不同部門。本次調(diào)整很突然,，尤其是阿里巴巴半年前才調(diào)整至7大事業(yè)群之后,，不足半年又打亂架構(gòu)推倒重來。之前的One Company也不再提,，而時髦新穎的名詞C2B2B2S也在馬云郵件中不見蹤影,，卻提起了小而美。給人一種不夠謹(jǐn)慎,、朝令夕改的感覺,。但我想，所有的戰(zhàn)略調(diào)整都是趨利避害的,，阿里巴巴這次調(diào)整也不例外,。先說說趨利阿里巴巴起家靠的是B2B，走向輝煌靠的是C2C淘寶,，除了虧損的阿里云以外,，其他所有業(yè)務(wù)都是依托前面兩條事業(yè)主線脫胎而來。淘寶造就了天貓,、聚劃算,、一淘、阿里旺旺,、阿里媽媽等廣告業(yè)務(wù)等,；而B2B則造就了小企業(yè)業(yè)務(wù)，良無限,、國際業(yè)務(wù)等,。新設(shè)立的25個事業(yè)部，有20個直接來自這兩條業(yè)務(wù)主線,。不管歷次調(diào)整的部門如何設(shè)置,，阿里巴巴的業(yè)務(wù)主線仍為三條。 1,、以B2B為核心的企業(yè)服務(wù)事業(yè)群,。2、以淘寶系為核心的大眾電子商務(wù)事業(yè)群,。3,、以阿里云為核心的基礎(chǔ)服務(wù)事業(yè)群,。所有附著在這三塊業(yè)務(wù)上的事業(yè)部，與宿主一榮俱榮,，一損俱損,，不會走出獨立行情，這就是馬云所謂的生態(tài)系統(tǒng),。如果阿里巴巴以三大業(yè)務(wù)為核心去上市,，拿不到馬云想要的估值，這是關(guān)鍵,。在B2B業(yè)務(wù)增長放緩的背景下,，阿里云基礎(chǔ)服務(wù)這一塊也在持續(xù)虧損（只有萬網(wǎng)是盈利的），只有淘寶系這一塊增長迅速,，無法取悅投資者,。馬云之前的想法是,，用優(yōu)勢業(yè)務(wù)帶動邊緣業(yè)務(wù)整體上市（也就是七大事業(yè)群并生）,。比如一淘雖然盈利能力脆弱，畢竟也是淘寶,、天貓和聚劃算的一淘,，單獨拿出去不值錢，打包在一起混著上,，可能就不一樣了,。目前看來，這個策略似乎是遭遇了挫折,。可以想象,，之前的7大事業(yè)群是為了拉高集團(tuán)整個估值，如今的25個事業(yè)部也是為了拉高估值,。從這兩個舉措時間點相隔如此之近來看,，阿里巴巴整體上市已不可能，之前的7大事業(yè)群是為沖刺IPO所做的失敗嘗試,。我的猜測是,，在投行和資本方的建議下，阿里巴巴不得不選擇另一條道路,，再也不提One Company 的偉大構(gòu)想,，而是將業(yè)務(wù)分拆成更小的單元，利用強勢資源帶動劣勢資源,，做出更好看的報表，再擇機分波次上市,，獲得理想估值,。再說說避害淘寶是阿里巴巴走向輝煌的基石,，卻也是阿里巴巴深感頭疼的一塊心病。淘寶網(wǎng)假貨泛濫,，欺詐橫行,，信用制度漏洞百出，是洗錢集團(tuán)天然的避風(fēng)港,。淘寶還曾被美國USTR列入“惡名市場”名單,，極大影響了阿里巴巴集團(tuán)的聲譽。雖然這一黑帽子已于2012年底被摘下,，但在此前后淘寶網(wǎng)的負(fù)面信息格外多,，內(nèi)容涉及走私、販黃,、售假,、出售違禁品等，各地工商針對淘寶商家的行動越來越多,。而在可見的將來,，淘寶網(wǎng)對商家進(jìn)行收稅是不可避免的，規(guī)范其經(jīng)營是大勢所趨,。淘寶網(wǎng)去年為了從“惡名市場”脫身,，刪除了8200萬件商品，貨值1800億元,，其審核與稽查力量占了很大一塊成本,，用在海外游說上的錢，也是驚人的,。即便如此,，美國的服裝等行業(yè)協(xié)會還是緊盯著淘寶不放，未來淘寶不進(jìn)行深刻變革,，再出問題也并不是稀奇的事情,。一般市場人士都認(rèn)為淘寶網(wǎng)雖然不收費，但廣告收入驚人,。由于阿里巴巴不是上市公司，不對外公開財報數(shù)據(jù),，因此市場只能估算出,，淘寶每年的廣告費在150億元左右。個人認(rèn)為,，淘寶平臺的廣告收入已達(dá)到峰值,，未來將在監(jiān)管和自我修正的背景下出現(xiàn)增長放緩甚至倒退。C2C的本來面目仍是收費，eBay是成功經(jīng)驗,，免費的淘寶之所以能在中國擊敗Ebay,，這些年取得大發(fā)展，與幾個關(guān)鍵因素有關(guān),。首先是監(jiān)管缺失,，其次是中國的生產(chǎn)過剩及就業(yè)形勢嚴(yán)峻，未來在這些有利條件逐漸退去之時,，淘寶的生存狀況就成了問題,。事實上，阿里巴巴早就注意到這個問題,，因此才不遺余力消費淘寶,，利用其流量扶植出天貓，聚劃算等優(yōu)勢業(yè)務(wù),，還扶植出了一淘,。幾年來淘寶平臺在技術(shù)上未見有很大改進(jìn)，信用制度的改善也遲遲不見動靜,，倒是經(jīng)歷了幾次規(guī)則調(diào)整,，每次都是為扶植新業(yè)務(wù)而非著眼于淘寶平臺本身的發(fā)展。說淘寶是一塊未來前景黯淡的業(yè)務(wù),，是不夸張的,。雖然淘寶不再是惡名市場,，但跟隨阿里巴巴整體上市困難還是很大,，國外投資者不會接受這樣一個售假平臺，國外法律和國內(nèi)政策也有很多壁壘,，這有可能會拖集團(tuán)上市的后腿,。因此，在這次的新調(diào)整中,，淘寶不見了,，被分化至各個事業(yè)部之中，外人很難看出哪個事業(yè)部是對淘寶業(yè)務(wù)進(jìn)行負(fù)責(zé)的,。這就是避害,，這樣做的好處顯而易見。首先是淘寶平臺在資本層面消失了 ,，對投資者觀感有一定正面意義,，盡可能多地去除了上市的障礙。其次,，將淘寶在業(yè)務(wù)上分割可以規(guī)避監(jiān)管風(fēng)險,，假使有一天淘寶再出事，也不至于陷入無解之局，可由各事業(yè)部分塊對淘寶進(jìn)行改造,。第三,，淘寶的未來一定會有一部分是無法改造，最終命運是要被拋棄的,，將其業(yè)務(wù)分模塊進(jìn)行管理,，可找到一些創(chuàng)新辦法，最終損失會小一些,。結(jié)語很多人不清楚這是否為阿里巴巴上市前最后一次調(diào)整,，我認(rèn)為這要看新架構(gòu)的運行結(jié)果如何，資本方的意見是什么,，最多半年即可見分曉,。屆時阿里巴巴還將作出調(diào)整，倒不一定會像這兩次一樣了,，但現(xiàn)有的25個事業(yè)部,，一定會有再一次的撤并與整合。因為有些業(yè)務(wù),，阿里巴巴是做不起來的,，這個可以另開篇再談。阿里巴巴整體上市的難度超過想象,，如果按馬云的1000億美元滿意估值來算,，即便融資10%，也要從納斯達(dá)克抽走100億美元,，何況這還不一定能滿足馬云的胃口,。目前是25個事業(yè)部，但阿里肯定不會以此為基礎(chǔ)推出20-30家公司分撥上市,，彼此之間業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)度太高,，資本市場不會認(rèn)可。我認(rèn)為,，現(xiàn)有的25個事業(yè)部,，未來還是會歸并為3-5家公司上市，仍回歸阿里巴巴的本來面目,，以其業(yè)務(wù)主線為基礎(chǔ)作為上市依據(jù),。美國投資者并不傻，繁復(fù)的概念和公式已經(jīng)騙不了他們了,，尤其是在次級貸泡沫破滅之后,。只是，阿里巴巴只好大力發(fā)展現(xiàn)如今的虧損業(yè)務(wù)了,，如阿里云,，努力將其發(fā)展至最起碼自負(fù)盈虧，不從集團(tuán)抽血。前兩天,，盈利的萬網(wǎng)被并入阿里云,，就能讓市場人士咂摸出一些味道。阿里巴巴的虧損業(yè)務(wù)和剛起步業(yè)務(wù)需要向上提升,，才能滿足未來的上市要求,，這需要時間，好在馬云似乎并不著急,。; 個人分類: 電商|1076 次閱讀|0 個評論

提高3G全業(yè)務(wù)產(chǎn)品外呼營銷的成功率: 梁宇亮研究中心 2013-1-7 14:13; 提高3G全業(yè)務(wù)產(chǎn)品外呼營銷的成功率【行業(yè)文章】為梁宇亮移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)研究中心顧問對行業(yè)的理解與研究的文章,，僅供學(xué)習(xí)與參考。 3G 全業(yè)務(wù)競爭時代,，電信運營商的競爭深入到方方面面,，從終端到資費（適逢國際電信日，中國移動終于跟電信聯(lián)通的步代下調(diào)全球通的通話和上網(wǎng)資費）,，從營銷到渠道,、從運營到管理，運營商都希望借3G之機和國家十二五規(guī)劃政策之機來對行業(yè)進(jìn)行重新的洗牌,。渠道的競爭是運營商競爭的重中之中,，電信運營商特別重視實體渠道（自營渠道和社會渠道）、直銷渠道（移動叫人際渠道）和電子渠道的發(fā)展,。但電子渠道的發(fā)展一直困繞著電信運營商,，電子渠道的投入與產(chǎn)出往往并不成正比，特別是外呼渠道一直擔(dān)負(fù)著電子渠道營銷的重要角色,，但目前運營商的外呼營銷效能并不理想,。提升外呼營銷的效能是外呼渠道成功的標(biāo)志之一，而提升外呼營銷的成功率是體驗外呼營銷效能的重要方式,。以下是呼叫中心在外呼營銷過程中成功率不高的一般存在的問題,，羅列于此并提出相關(guān)措施,，愿對同行有所啟示：序號存在問題對策措施 1 話務(wù)人員營銷技巧差提升話務(wù)人員營銷技巧 1 ,、值班長現(xiàn)場輔導(dǎo) 2 、內(nèi)訓(xùn)師定期培訓(xùn) 2 話務(wù)人員心態(tài)不積極調(diào)動員工積極性 1 ,、建立競賽機制,； 2 、全方面多維度進(jìn)行話務(wù)員考評 3 值班長現(xiàn)場輔導(dǎo)不力值班長加強現(xiàn)場巡視力度 1 ,、此項工作加入的值班長的考核中 2 ,、現(xiàn)場輔導(dǎo)情況由話務(wù)人員打分 4 內(nèi)訓(xùn)師整體業(yè)務(wù)培訓(xùn)少增加內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)頻次 1 、話務(wù)人員提交培訓(xùn)需求 2 ,、針對提出的需求進(jìn)行培訓(xùn) 3 ,、推出新業(yè)務(wù)后及時講解 5 營銷種類多加大業(yè)務(wù)辦理質(zhì)量監(jiān)控力度 1 、業(yè)務(wù)處理人員自檢； 2 ,、中心質(zhì)檢抽檢,； 3 、與績效考核掛鉤 6 營銷政策不吸引客戶了解客戶需求 1 ,、建立客戶特征庫 2 ,、細(xì)致分析、科學(xué)制定 7 營銷政策過于復(fù)雜不利于理解制定簡單明了的營銷方案 1 ,、優(yōu)化政策 8 營銷政策隨市場變化更新慢加快更新速度 1 ,、政策要隨行就市 9 目標(biāo)客戶定位不準(zhǔn)確確立精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶群 1 、按照用戶特殊庫提取數(shù)據(jù) 10 未剔除免打擾客戶剔除免打擾客戶 1 ,、建立免打擾客戶數(shù)據(jù)庫 2 ,、在提取樣本時先將免打擾庫中的數(shù)據(jù)剔除 11 業(yè)務(wù)賣點不突出突出業(yè)務(wù)賣點 1 、優(yōu)化腳本 2 ,、根據(jù)業(yè)務(wù)特點總結(jié)業(yè)務(wù)的賣點 12 話術(shù)影響力差增強話術(shù)影響力 1 ,、提煉優(yōu)秀話術(shù) 2 、建立共享機制 13 客戶異議處理方法不全面給話務(wù)人員全面的異議處理方法 1 ,、歸納總結(jié) 2 ,、建立異議處理題庫《注：梁宇亮移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)研究中心是一個公益性的研究平臺，專注于行業(yè)發(fā)展的研究和行業(yè)人才的培養(yǎng),。研究中心不對任何的培訓(xùn)公司,、咨詢公司及其他相關(guān)的企業(yè)進(jìn)行商業(yè)合作�,！�; 個人分類: 行業(yè)文章|1069 次閱讀|0 個評論

終端業(yè)務(wù)月度總結(jié)2012.12: 熱度 2 火兒 2012-12-31 23:28; 總結(jié) 總結(jié)我第一個月業(yè)績糟糕因素有： 1,、我是個路癡，在熟悉線路,、開發(fā)新客戶,、合理規(guī)劃線路方面，工作效率低,，花費時間長,。 2、過于死板,，缺少變通,。（與習(xí)慣和處事風(fēng)格相關(guān)） 3、因要求自己充分理解客戶,，反而給人不夠自信的印象,。自信很重要！總結(jié)原因不是為了找借口,，而是為了理清思路,，總結(jié)經(jīng)驗,，做到更好！這幾天業(yè)績明顯好轉(zhuǎn),，路線也一步步完善,，快消這個行業(yè)，我感覺最主要還是要自己喜歡加勤奮,，無論你多么不擅長,，多么差勁，只要你堅持到底,，勇于嘗試,，就總能在不斷嘗試中總結(jié)經(jīng)驗，完善方法,，心態(tài)好可以有源源不斷的動力,。最重要是要有個好心態(tài)。說幾點工作體會： 1,、客戶資料卡和日成交記錄卡很重要,，應(yīng)該堅持執(zhí)行，便于對客戶有更全面的了解,，包括客戶特點喜好,，季節(jié)銷量等等，這些資料完善了,，即使有一天業(yè)務(wù)要辭職了,，換新業(yè)務(wù)也容易了解客戶，容易上手,。比如,，我現(xiàn)在有個客戶，老拿競爭對手與我司對比,，競爭對手陳列費用多,，進(jìn)貨價便宜，等等,，非要有陳列費才肯進(jìn)貨,，否則就只銷我司一兩個熱銷商品，嚴(yán)重影響我司產(chǎn)品銷量,。如果我有這個客戶以前的成交記錄,，就可以核算出銷量，然后根據(jù)季節(jié),、品類，靈活地在我司促銷費用允許基礎(chǔ)上給予“陳列費”等各種名目費用,，達(dá)成銷售,。 2,、要對自己有信心，在充分理解客戶基礎(chǔ)上,，保持對自己和自己產(chǎn)品的信心,！ 3、對于當(dāng)日拜訪客戶,，客戶負(fù)責(zé)人不在家的,，應(yīng)于當(dāng)周改天拜訪，或者電話聯(lián)系看是否需要進(jìn)貨,；不然這一周就算是漏訪了一個客戶了,，不利于客情維護(hù)和達(dá)成最大銷量。 4,、營銷管理人員不該只關(guān)注業(yè)務(wù)員提交的書面線上成交率或只關(guān)注銷量,，應(yīng)該要關(guān)注到源頭：拜訪率和拜訪效果。新產(chǎn)品推出鋪市時候也不應(yīng)該只關(guān)注鋪貨點數(shù),，應(yīng)該關(guān)注鋪貨率：a,、如果本來鋪貨率就很高了，你還要求很多點數(shù)就不合理了,；b,，如果一個線上鋪貨率很低，那這次鋪貨點數(shù)多不表示做得好,，只是因為以前沒鋪好貨,，空間大。c,，一個大單拆多個小單,，常見的偽造鋪貨點數(shù)的伎倆，老業(yè)務(wù)員習(xí)以為常,，新業(yè)務(wù)員迎頭趕上,；有時候真搞不懂，弄虛作假有意思么,？不可能完成的任務(wù),？還是偷懶？真實的點數(shù),，合理的任務(wù),，那么難嗎？總之,，關(guān)于管理,，定的指標(biāo)很重要：鋪貨率，拜訪率,。還有就是要到一線去檢查業(yè)務(wù)員工作效果,。 5,、終端業(yè)務(wù)要了解經(jīng)銷商或分銷商中本司產(chǎn)品的經(jīng)銷價格，批發(fā)價格,，甚至競爭對手價格,，還有就是生產(chǎn)日期，保質(zhì)日期,。這些了解多了,，知彼知己，心中有數(shù),，有助于說服客戶,，達(dá)成銷售。寫得有點亂,，2012在寒冷中走遠(yuǎn),，2013來了，努力奮斗吧,！; 個人分類: 日記|2047 次閱讀|3 個評論

做中小代理商的業(yè)務(wù)大多沒有前途: 熱度 6 張俊屏 2012-12-29 20:47; 前景黯淡,，銷售下滑，尤其對中小品牌的代理商影響更大,。春江水暖鴨先知,，作為一市場一線的業(yè)務(wù)員對市場興衰榮辱更有真真切切的感受，同時也是受行業(yè)波動和經(jīng)濟蕭條最大的受害者之一,。業(yè)務(wù)員的存在就是為所在公司的產(chǎn)品銷售創(chuàng)造價值,，尤其在中小代理商公司服務(wù)的人員要求更為苛刻，只要結(jié)果,，不問過程,，但市場高速增長的“井噴”期一去不復(fù)返，面對今天的銷售不景氣,，即使馬不停蹄地奔波在市場一線,，也很難改變市場的頹勢，再加上老板恨不得把所有風(fēng)險都轉(zhuǎn)嫁到員工身上,。你的老板隨時盯著你,，他想讓你為他創(chuàng)造更大的奇跡，最好逆勢增長幾百倍,，也許你們曾經(jīng)是親密無間的兄弟,，一起打江上，一起下鄉(xiāng)扛槍,，但這一切都是建立在為攫取市場高額利潤的基礎(chǔ)上,，當(dāng)外部環(huán)境不支持這種高增長時，行業(yè)面臨洗牌,，以你老板的那點實力,，淘汰或者轉(zhuǎn)型是必然的,，于是以往千日的好都抵不過今日業(yè)績的不理想,，所有的真情都暴露在失去利益支撐的陽光下,，今年見得市場恩仇錄太多了。處在這樣的小型代理公司,，一線市場營銷人員你的前途何在,？也許這里暫時是你解決溫飽問題的避風(fēng)港，但這樣的避風(fēng)港也經(jīng)不住狂風(fēng)暴雨般無情的打擊,。當(dāng)業(yè)績狂飆時,，老板眉開眼笑，對于費用的報銷連看也不看一眼,，頗有江湖大哥的風(fēng)范,；當(dāng)你的業(yè)績一蹶不振時，老板總能找出你的種種不是,，久久盯著你那成百上千的費用報銷,，想方設(shè)法找理由克扣點，甚至你的底薪也要一扣再扣,。每當(dāng)聽到這樣的代理商朋友們抱怨業(yè)務(wù)員是怎樣花掉他那點白花花的銀子而市場毫無進(jìn)展時,，我都沉默以對，既然選擇當(dāng)老板,，就有胸懷承受市場的種種風(fēng)險,，作為一線業(yè)務(wù)，為什么又要求他與你一同忍受市場的風(fēng)險呢,？作為打工者,，我很反感這種人，作為曾經(jīng)的小老板,，我更看不起這種人,。制度定了再廢，廢了再重新訂,，隊伍散了再建,，風(fēng)氣不好再整，整風(fēng)之后不久又打回原形,，中小代理商老板永遠(yuǎn)在這樣的循環(huán)中徘徊,。中國幾千年的歷史其實就是皇帝的家族史，表面上的獨裁統(tǒng)治看起來效率很高,，但始終不能擺脫“壞皇帝”層出不窮,，因為這種高度集中但缺乏制衡的制度，避免不了皇帝做壞事,。中國人的骨子里自古就有很強的“皇帝”意識,，尤其在自己所處的強勢環(huán)境里更為明顯,。公司前景何在？你的前景何在,？人在年輕的時候可以承受一切貧窮,，可年老了怎么辦？精力衰減,，還有選擇的余地嗎,？公司發(fā)展好了以后，是老板的,，發(fā)展不好,，你還要與他一同倒霉，何苦呢,？現(xiàn)實中,，這樣的例子比比皆是，這樣的悲劇每天都在上演,，即使是行業(yè)精英,，也很難承受這種沒有規(guī)則的折磨，每天都為可憐的工資和少得令人心酸的報銷而擔(dān)心,，君臣相互抱怨,，那還有心思去開拓市場，共度難關(guān)呢,？跟著這樣的老板簡直就是在浪費上帝贈與的時間和精力,，這樣的老板就是在作孽。奉勸奔波在一線的業(yè)務(wù),，如果你的老板言而無信,、利益熏心、反復(fù)無常,、自私自利,；如果你的公司前景不明，老板胸?zé)o大志或者忽悠成性,；如果你的公司毫無規(guī)則,，一切希望都寄托在老板身上等，那么,，請你及早離開這個公司,，否則，你就是在慢性自殺,，這樣的中小代理公司,，沒有任何前景可言，奉勸廠家的營銷人員，莫如中小代理商公司,，千萬不要哥們變仇人,。; 3662 次閱讀|1 個評論

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