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余大洪 2019-12-6 22:27

海南礦業(yè)股份有限公司系海南礦業(yè)聯(lián)合有限公司于2010年8月整體變更設(shè)立的股份制企業(yè),。公司主營業(yè)務(wù)為鐵礦石采,、選和銷售,。海南礦業(yè)所屬的石碌鐵礦,，礦產(chǎn)資源豐富，是一個多金屬和非金屬礦伴生的礦區(qū),，以富鐵礦石儲量大,、品位高而著稱，被譽為“亞洲第一富鐵礦”,。公司的定位是以鐵礦石資源開發(fā)為主,，其它礦產(chǎn)資源開發(fā)為輔，通過采取收購,、兼并,、風險探礦開發(fā)等形式，壯大企業(yè)規(guī)模,，復(fù)制海南本部高效低成本生產(chǎn)經(jīng)營管理體系,，成為一家具有管理及資源競爭優(yōu)勢的礦業(yè)公司。

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工業(yè)品營銷體系,，蓋哪座房子

葉敦明 2017-11-7 10:48

一個數(shù)十億銷售額的工業(yè)品企業(yè)，其命運大多擱在數(shù)十位,，或百十位的個人肩上,。占地規(guī)模、生產(chǎn)工藝,、研發(fā)實力,，這些隱藏的能力，很難一下子展現(xiàn)在客戶面前,，并產(chǎn)生相當?shù)匿N售促進力,。活躍的一線的銷售人員，成了企業(yè)投資回報的最主要 “貢獻者”,。他們的意愿,、能力與知識結(jié)構(gòu),，決定了一個企業(yè)的“興衰”。靠人賺錢,，真累,。這句話，恐怕代表了大多數(shù)企業(yè)高管的心聲,。靠人不如靠體系,。一個工業(yè)品企業(yè)，又該如何構(gòu)建自己的營銷體系呢,？（一）蓋座理想的房子：構(gòu)建最終能力,，實現(xiàn)價值營銷一個公司的營銷體系，好比一座房子,。 1 ,、銷售技巧與業(yè)務(wù)技能，作地基,。銷售排在第一位,，雖不是高明之舉，卻也是絕大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)的長期生存狀態(tài),。 2 ,、年度營銷計劃、品牌傳播實效,、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)競爭力,，與客戶發(fā)展?jié)摿Γ瑩斔母�,。它們，撐起了企業(yè)的發(fā)展格局,，也奠定了其生命力的基礎(chǔ),。 3 、公司營銷戰(zhàn)略,，為屋頂,。遠遠就能看見，成為鼓舞員工的一面旗幟,。若喜歡這座理想的房子 ,，那這三點，您得仔細思量,。第一,，品牌傳播實效，在很多工業(yè)品企業(yè)里,，差強人意為常態(tài),。網(wǎng)站,、畫冊、展會,、自媒體,、展廳、推廣會,，點狀工作多,，沒有很好的銜接，更沒有多少持續(xù)作用力,。在品牌這塊貧瘠的土地上,，每年零星地撒一些種子，施點肥,、澆點水,，收成總是不如意，也總是下不了決心塑造自己的實效品牌體系,。第二,，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)競爭力，大多數(shù)企業(yè)表現(xiàn)偏弱,，短期難有大突破,。跟隨產(chǎn)品一大堆，獨特產(chǎn)品寥寥無幾,，拳頭產(chǎn)品鳳毛麟角�,，F(xiàn)狀既然不樂觀，何不加大產(chǎn)品研發(fā)力度,？沒人,、沒團隊、沒資源,，還有,，沒信心、沒耐心,。缺少網(wǎng)銷產(chǎn)品,，就連一個網(wǎng)紅產(chǎn)品都沒有，產(chǎn)品整體結(jié)構(gòu)也青黃不接,。這樣的工業(yè)品企業(yè),，除了靠強力推銷，還有其他路可走嗎,？第三,，客戶發(fā)展持續(xù)力，跟空氣斗拳，眼低手低混日子,。現(xiàn)實購買力,、客戶發(fā)展?jié)摿Α⒖蛻舴蓊~增長,，這三個因素決定了一個客戶的發(fā)展持續(xù)力,。大多埋首于現(xiàn)實購買力，這個看得見摸得著,，多投入,，好像多有指望�,？筛偁幰布ち�,，價格做到底，縱有銷量的增長,，也難掩利潤的慘淡,。忙活了很多年，擔著那么多的風險,，到頭來沒有改變多少局面,，算是瞎忙嗎？客戶發(fā)展持續(xù)力,，在于策略上的選準,，以及動作上的做實。以戰(zhàn)略的眼光來看,，理想的房子最為高效,，因為這四根柱子，可都是企業(yè)的核心營銷能力,。一幫會賣貨的銷售戰(zhàn)士,，有了給力的經(jīng)營管理，客戶豈不動心,，公司戰(zhàn)略之旗豈不招展呢,？可惜呀，沒有多少企業(yè)有此信心與耐心,，敢把為數(shù)不多的資源和盼望，投在這些暫時不能帶來銷售額的 “根”上,。那好吧,，我們干脆蓋座合用的房子 -- 能為企業(yè)目標遮風避雨，又留有適當?shù)臄U展空間,，這個選擇既現(xiàn)實,，又明智。（二）蓋座合用的房子：構(gòu)建中間能力，實現(xiàn)雙通道營銷企業(yè)很現(xiàn)實,，必須賺錢,，才能對得住與它合作的人與群體，撐得住各種競爭壓力,。那么,，蓋座合用的房子，現(xiàn)在就能住,，總勝過空等吧,。合用的房子，什么模樣,？把四根柱子,，分成兩組。第一組為經(jīng)營管理,，包括年度營銷計劃,、體系營銷能力。這第一組,，它承接了銷售能力與營銷戰(zhàn)略之間的聯(lián)絡(luò),。銷售團隊的業(yè)務(wù)能力，能服務(wù)于營銷戰(zhàn)略,；營銷戰(zhàn)略,，也能調(diào)動經(jīng)營管理，來為銷售能力的兌現(xiàn),，提供合適的支持,。第二組為營銷管理，包括經(jīng)銷商管理水平,、銷售隊伍戰(zhàn)斗力,。這個擔子主要擱在營銷副總、總監(jiān)等幾個人的肩上,，著實不輕呀,。為什么這么講呢？首先,，銷售人員遍布全國各地,，大多時間在出差的狀態(tài)，游動的人群,，若沒有很好的自我管理,，常常變?yōu)樯⒈斡隆? 其次，通常缺少市場部的有力支持,，特別是在新行業(yè),、新產(chǎn)品,、新市場、新客戶的開發(fā)方面,。最后呢,，營銷高管們大多停留在自己的銷售經(jīng)驗中，從自己的能力和偏好為出發(fā)點,，去要求各有特點,、各有弱點的銷售隊伍，好兵頭,，難帶出好兵群,。四根柱子，分成兩組,，有什么好處呢,？更加均衡一些，也更安全一些,。經(jīng)營管理能力,，工業(yè)品企業(yè)相對較強，計劃,、調(diào)度,、采購、生產(chǎn),、工藝,、品控，這些長項能為客戶開發(fā)和服務(wù)所用,。當外部營銷的動能,，結(jié)合了內(nèi)部管理的勢能，力量當然更會均衡一些,。營銷管理能力,，當下還處在銷售人員的單個激勵與管控上，能做到團隊層面的較少,。經(jīng)銷商隊伍不受控,，也不大貼心，交易成本高,，目標達成的風險也高,；銷售隊伍的 80/20 現(xiàn)象明顯，鞭打快牛,，而慢牛則越來越慢,，整支隊伍松松垮垮的，弄不好還會形成劣幣驅(qū)逐良幣的惡果,。因此，不能把營銷的希望，全部擱在營銷的籃子里,，還得分一部分放在經(jīng)營管理的籃子中,。這也算是不得已的體系營銷，因為,，它是分割的,，沒有把經(jīng)營和營銷融為一體，只是走一步算一步的相互攙扶而已,。好吧,，工業(yè)品營銷體系，有兩座房子可以選擇,。而您的問題則是 — 我該蓋哪所房子呢 ,？工業(yè)品營銷教練葉敦明建議： 1 ）行業(yè)排名靠前，企業(yè)經(jīng)營實力強,，營銷管理有序,，這樣的企業(yè)可以考慮選擇去蓋理想的房子。企業(yè)所有的資源,，都朝著最終能力上去使用,，自然可以贏得和保持更多的優(yōu)質(zhì)客戶。而且,，對手很難一時半會兒模仿和跟上,，因為，這些能力的養(yǎng)成,，由內(nèi)而外的,，經(jīng)營理念、企業(yè)文化和管理風格,，這些內(nèi)在的力量在主導(dǎo)著企業(yè)的發(fā)展,。 2 ）行業(yè)競爭力一般，剛開始從銷售轉(zhuǎn)向營銷導(dǎo)向的,，營銷規(guī)劃和管控能力較弱的,，這樣的企業(yè)可以考慮選擇去蓋合用的房子。兩條腿走路,，傳統(tǒng)的經(jīng)營管理有序?qū)霠I銷思維,，確定并落實經(jīng)營管理為客戶、為營銷所用的信念,；各自為政的營銷管理學習經(jīng)營管理的有序,，把不可測、不可控的外部營銷,，吹進一股科學管理的作風,。當然,，這樣的企業(yè)的高管，就要 “又當?shù)之攱尅保簯?zhàn)略與營銷,，兩手抓,，兩手還得協(xié)調(diào)。那么,，房子一和房子而之間,，有沒有一個 “ 房子 1.5”的過渡，或者升級的轉(zhuǎn)換的可能呢,？工業(yè)品營銷教練葉敦明認為,，可以有，也肯定有,。企業(yè)經(jīng)營管理做到了 1 （相當于 100 分,，或者比行業(yè)平均水平高），允許營銷管理在一段時間內(nèi)實現(xiàn) 0.5 （相當于 60 分,，處在行業(yè)水平中位值）,。兩者一相加，正好 1.5 ,。這怎么講,？經(jīng)營管理帶著營銷管理走，用內(nèi)在的實力,，去培植外在的影響力 ,。年底了，沖擊年度銷售目標的工業(yè)品企業(yè),，別忘了構(gòu)建自己的營銷體系,。打仗要有陣勢。陣,，就是營銷體系,；勢，就是市場影響力,。擺好陣,，才能生勢。否則呢,，一直在打游擊戰(zhàn),，遇到有陣勢的對手，和喜歡陣勢的大客戶,，就只好臨陣磨槍,。

個人分類: 工業(yè)品營銷教練|1117 次閱讀|0 個評論

【銷售】四招讓你變成銷售老狐貍!【黃誠老師的營銷世界】

黃誠 2015-10-27 20:00

　　做銷售，沒有誰會甘愿永遠是一名簽不到單的小弟,。那么,，那些銷售精英們都是怎么修煉成“精”的呢,？正所謂態(tài)度決定行動，行動決定習慣,，習慣決定性格,，性格決定命運。（哈哈,，繞暈了沒？態(tài)度決定命運,，小編相信你一定聽說過）那些銷售精英之所以能修煉成“精”,，與他們面對不同客戶，面對一個大的銷售任務(wù)時所施的態(tài)度密切相關(guān),。正如有同行這樣總結(jié)的：頂尖的銷售員總是很自然地做著他們所面臨的事情,，順理成章的邁向成功。　　那么,，具體這銷售精英們面對大難度的銷售任務(wù),，面對各種難纏的客戶時，他們是如何做到“自然地做著他們所面臨的事情,，順理成章的邁向成功”的呢,？同小編一起看下文便知。　　據(jù)一項針對銷售精英的調(diào)查表明,，銷售精英們的成功與以下這幾種“態(tài)度”聯(lián)系密切,。而這些也完全能解釋回答新手們對如何做一名銷售精英的疑惑。　　廢話不多說,，同小編一起來看看人家都是如何修煉成"精"的： 1,、銷售要勇往直前　　東方不亮西方亮，埋頭苦干往前沖!參加過專門的銷售培訓課程的學員都會接觸到銷售漏斗原理,，在大數(shù)法則的作用下,，只要你聯(lián)系的客戶夠多，就一定會遇到可以成交的客戶,。所以,，你什么也不要管，掃蕩式的拜訪,，一家一家地聯(lián)系客戶,，只要達到一定的量，就一定能賣出你的產(chǎn)品,。 2,、銷售要擅長“合適的”死磨硬泡型（合適的：適合的時間、情形,、針對特定的適用客戶等）　　鎖住客戶永不放,，要有死豬不怕開水燙的精神,，不達到簽約目的絕不罷休!拒絕是接受的前一部分，不成功是成功的基礎(chǔ),，所以拜訪客戶的時候,，打電話的時候，甚至遇到個別客戶諷刺你挖苦你的時候,，絕對不能退縮害怕,。你的心靈要足夠強大，可以經(jīng)得住任何風吹雨打,。鎖定客戶,，搞定客戶，就一定會持續(xù)成功,。 3,、銷售精英要修煉到能一笑解千愁　　微笑練到爐火純青的地步，就算是見再刁鉆的客戶,，笑容也會自然而然地流露出來,。笑是春風，春風吹開客戶的口袋;笑是軍號,，吹起客戶拿錢購買的欲望;笑是棧橋,，溝起你我心靈的橋梁。走到任何地方,，總是帶著笑容,，踏入客戶的辦公室時，客戶首先看到的一定是一張陽光燦爛的笑臉,。任何時候總是帶著一種笑容,，制造出與客戶交流所需要的和諧的氣氛，通過笑容不斷的影響客戶,。 4,、銷售要秉承：真誠到永遠（對客戶）　　對客戶非常地真誠，而且可以一如既往的勤勞,，總是不斷地把信息及時傳遞給客戶,。真誠是非常重要的，千萬不要把客戶當傻子,。流暢但缺乏誠意的言語,，就像沒有生命力的花一樣，雖然美麗但不鮮活,。而在言談?wù)f話間表達自己真誠的人,，能夠把自己的心意傳遞給聽者，使聽者達到情感上的共鳴，而打動聽者的心,。　　銷售行業(yè)龍蛇混雜,，不同的人有不同的動機，有的人想鍛煉一下自己,，接受一下挑戰(zhàn),。有的人是在其他的行業(yè)工作沒找好，或者是被炒魷魚,，或者為生活所迫導(dǎo)致你來混一混,。作為一名銷售人，大家當然不想走后者之路,，那么,，如何做一名銷售精英？想要出人頭地,，混出點名堂，就一定需要找到那條屬于自己的修煉之路,，拼出一個未來! 【黃誠老師的營銷世界】部分來自網(wǎng)絡(luò),，黃誠老師整理，黃誠擅長：戰(zhàn)略規(guī)劃,、資源整合,、企業(yè)管理、營銷策劃,、商業(yè)及運營模式打造,、產(chǎn)品設(shè)計及核心訴求與賣點提煉、品牌管理,、渠道管理,、消費者管理、團隊建設(shè)與管理,、互聯(lián)網(wǎng)思維模式,、網(wǎng)絡(luò)營銷、微營銷,、九型人格,、心理營銷學、五行營銷等,。電子郵件: [email protected]

個人分類: 咨詢管理營銷策劃|435 次閱讀|0 個評論

轉(zhuǎn)載客戶進店,，一言不發(fā)我該怎么辦？

熱度 2 鐘東鋒 2013-10-13 22:47

客戶進店,，一言不發(fā)我該怎么辦,？”在銷售培訓的課堂上，經(jīng)常有學員問我這個問題,，因此,，這個問題也成為門店銷售培訓課程中重點討論的一個話題,。實踐出真知，在經(jīng)過多次的討論和總結(jié)以后,，我們將一些優(yōu)秀門店銷售人員的做法拿出來和大家分享,，以起到拋磚引玉的作用。一,、用服務(wù)打動他客戶進店通常都處于比較疲憊的狀態(tài),，很可能客戶在來到你的店里以前，已經(jīng)在其他門店逛了很長一段時間,，這種情況下他不愛說話是因為他累了,。作為一名優(yōu)秀的銷售人員要能迅速地識別出客戶的狀態(tài)，然后用貼心的服務(wù)來打動客戶,。這樣的客戶進店,，如果是一個人來店，他們看起來很疲憊而且情緒不高,，任何產(chǎn)品都難以引起客戶的興趣,，因為他已經(jīng)逛了很多家店了，所以店員再滔滔不絕地介紹產(chǎn)品通常會遭到客戶的逆反,，甚至挑釁,。如果是兩人以上客戶結(jié)伴來店的情況，就要認真傾聽客戶之間的對話,，他們兩人之間會有一人表現(xiàn)出很不耐煩的狀態(tài),。客戶進店雖然不說話，但是遞一杯水給他,，他總是要接的,。在為某家電連鎖企業(yè)培訓的時候，他們公司就推廣了叫做“一杯水”工程的客戶服務(wù)項目,，在這個項目推廣的過程中,，有一位賣彩電的店員給我們講了這樣一個故事：有一位女顧客帶著小孩來到店里，起初她一言不發(fā),，誰知道小孩一不小心把桌子上的水杯打翻了,，水灑了小孩一身，他大聲哭了起來,，由于當時是冬天,，天氣很冷，店員擔心濕衣服會讓小孩感冒,，便從三樓跑到一樓的小家電專柜借了個電吹風來,，把小孩的衣服給吹干了。女顧客被店員的這個舉動深深地感動了，沒有和店員兜圈子直接說出了自己的購買要求和預(yù)算,，最終在他們家買了一臺彩電,。這名店員總結(jié)說，有的時候,，真誠服務(wù)才是打開客戶心門的一把鑰匙,。二、用資料留住他現(xiàn)在假設(shè)你來到了大海邊,，你首先想到了什么,？有人說他看到了藍天、沙灘和海水,；也有人說他聽到了海風的聲音和遠處汽笛的聲音,，以及沙灘上孩子們的歡笑聲；也有人說他好想大喊一聲,，他想痛快地到大海里游個泳,。我們每個人與這個世界建立聯(lián)系的方式并不一樣，有的人視覺靈敏一些,，他的大腦記住的更多的是眼睛看到了什么,，而有的人聽覺更加靈敏一些，他的大腦記住的更多的是耳朵聽到的聲音,，還有的人觸覺更加靈敏一些，他更加習慣用身體記憶一些事情,。既然每個人接觸世界記憶事物的方式不太一樣,，那么店員喋喋不休式的推銷方式，顯然并不適合每個人,，及時地給客戶遞上一張宣傳單頁,，既能夠確保自己在不了解客戶感官類型的情況下，冒然采取了不當?shù)匿N售行為,，又能夠給客戶創(chuàng)造一個新的注意點,，不至于總是盯著產(chǎn)品產(chǎn)生視覺疲勞。我是非常提倡在銷售的過程中,，通過用資料的方式來留住客戶的,，因為你會發(fā)現(xiàn)，當你遞一張宣傳單頁給客戶的時候,，他們往往會低著頭一邊看單頁一邊聽你的產(chǎn)品講解,，有時候他們甚至會打斷你，指著單頁的某款產(chǎn)品或者活動信息向你詢問一些細節(jié)問題,。銷售不是站在銷售人員的角度上把你知道的都告訴給客戶,，而是客戶關(guān)注什么你就應(yīng)該說什么。三、用贊美取悅他有些強勢型的客戶進店同樣不喜歡說話,，原因就是他們根本就沒把銷售人員當回事,，這些人都有強烈的占有欲和控制欲，他們看中的產(chǎn)品馬上就能做出購買決定,，因為他們從來就不差錢,。但是這些強勢型的客戶有一個很大的問題，就是他們其實并不專業(yè),，有些時候買產(chǎn)品完全是一時沖動,，如果他覺得不好在店里逛上一圈馬上就會走，你要知道這種單子的銷售金額很大,，作為銷售人員應(yīng)該想盡各種辦法挽留客戶讓他開口說話 ,。肖大姐是某家木門店的銷售人員，她曾經(jīng)這樣搞定了那些不愛講話的強勢型客戶,。一天,，一位中年婦女走進了門店，肖大姐仔細觀察了一下這位顧客的穿著打扮,，判斷出她是位有錢的主兒,，便熱情地上前打招呼，誰知道被顧客冷冷地回了一句,，“你不要跟著我,，我自己先看看，有需要了我叫你,�,！币桓鳖I(lǐng)導(dǎo)吩咐下屬的樣子，沒辦法,，肖大姐只好不緊不慢地跟在了顧客后面,。可是逛了一圈,，這位太太一句話也沒說,，看樣子對肖姐家的哪款產(chǎn)品都不太滿意，肖姐再不出手客戶就要出門了,。怎么辦,？情急之中，肖大姐張口說了一句,，“美女,，你這玉鐲是在哪里買的啊,？”一句話終于打開了客戶的話匣子,，肖大姐對客戶的玉鐲子贊不絕口,，女顧客更是喜笑顏開，兩人相談甚歡,。銷售最忌諱的就是只談生意不談感情,，銷售不關(guān)注人就想成交，不管你的產(chǎn)品有多好都很難辦到,，所以肖大姐從客戶身上的鐲子下手,，適度地贊美了一下客戶，從而順利地撬開了客戶的金口,。四,、用示弱懇求他客戶不說話的原因有很多種，并不是所有的客戶進門不說話都是強勢型的客戶,，也有些人不說話是出于心理上的需要,，在進入陌生環(huán)境時，人們?yōu)榱诉m應(yīng)新環(huán)境尋找安全感,，通常就不愿意主動發(fā)言,，所謂言多必失嘛。如果你能夠認識到這點,，那么大部分人進門不愿意說話似乎是再正常不過的事情了,，問題就出在一旦客戶要出門了，他還沒說話而你也沒說話,，那么成交的機會就變得極其渺茫了,。　　在走訪門店的過程中，我們還見到過這樣的銷售高手,，她說,，“李先生，麻煩您說句話吧,，從您到店都快 15 分鐘了，您還一言沒發(fā),。我們店里有規(guī)定,，客戶進店 15 分鐘還不說話的話，說明我們銷售人員的接待有問題,，我們會被扣工資的,。李先生，幫個忙為了讓我不要被扣工資,，您能告訴我您今天是想看什么樣的產(chǎn)品嗎,？”門店銷售人員采用示弱的方式讓客戶開口說話，雖然難登正統(tǒng)銷售的大雅之堂,，但是我個人覺得只要是能夠搞定的客戶的絕招,、狠招,，都可以拿出來分享，因為這名店員為了撬開客戶的金口肯定也花了不少心思,，值得給予肯定,。五、用產(chǎn)品吸引他客戶不說話不代表客戶就沒興趣不動心,，客戶說了話也不代表他就真的想買,，所以客戶進門，如何引起客戶的興趣讓他在店里逗留的時間更久才是問題的關(guān)鍵,。產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴重的今天,，想要通過產(chǎn)品吸引客戶越來越難，但是厲害的銷售人員知道,， http://china.globrand.com/ 在產(chǎn)品銷售時還有一個絕招,，那就是產(chǎn)品演示差異化。我自己也曾做過類似的事情,，為了和某品牌電磁爐搶賣場人流量,，自己花錢跑到超市買了芹菜現(xiàn)場炒菜，原因就是芹菜炒出來味道重能刺激人的嗅覺,，吸引客戶往我的專柜前咨詢了解,。用產(chǎn)品吸引一言不發(fā)的客戶，除了出奇制勝的演示技巧外,，陳列也可以起到吸引客戶的作用,，好的陳列就是沉默的推銷。因此,，想要留住客戶的腳步,，有必要自己要突出的產(chǎn)品上面做出一些差異化的陳列來，比如借助道具,、燈光,、 POP 、跳跳卡等方式都能起到這樣的作用,。六,、用活動刺激他有些客戶進門不說話是因為他今天還不想買，今天來店里就是要逛一逛了解一下,，在這種情況下客戶抱著較強的防備心理,，擔心自己一說話就暴露了自己的底牌。面對這樣的客戶,，銷售人員可以用促銷活動來刺激客戶,，比如邀請客戶參加抽獎活動，不管客戶來店買不買都可以參加免費的抽獎活動,，這樣的話既能夠引起客戶的興趣,，同時還能為門店聚集人氣,。所以在我的另一篇文章《零售門店促銷創(chuàng)新的八個思路》中，我曾經(jīng)提到抽獎活動的意義和形式,，其中之一就是要留人,。　　　　面對客戶進門一言不發(fā),，我們要首先要做的不是要想辦法讓客戶開口說話,，而是要研究客戶為什么一言不發(fā)，然后對癥下藥才能藥到病除,，以上六種方法只是眾多銷售人員最常見的一些方法,，猶如滄海一粟，真心地期望更多的銷售人員分享自己的心得和體會,。

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余大洪老師廣電銀通《大客戶銷售培訓》課程

余大洪 2013-9-30 18:58

《如何向客戶高層銷售》相關(guān)的問題： 1）向高層客戶銷售有什么不同? 2）如何與客戶高層交流,？ 3）如何深化客戶關(guān)系？ 4）如何分析客戶內(nèi)部角色分工,，政治權(quán)力,？ 5）如何分析高層人物的關(guān)心點？ 6）如何贏得投標,？ 7）如何維系與高層的關(guān)系,？感謝麥康公司小卞的支持

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余大洪老師金蝶公司《銷售人員的招聘激勵與保留》培訓

余大洪 2013-8-25 08:54

人才保留的挑戰(zhàn) 1）沒錢給員工加薪，怎么犒賞員工,？ 2）我有一個員工,，不升職就可能走，我又沒有職位給他 3）一度高績效的員工最近好像失去動力了,，我怎么辦,？ 4）競爭對手給的條件我們沒法給，我覺得努力嘗試也沒有用 5）某個員工小孩要中考,，她覺得有理由花多一些時間接送和輔導(dǎo)孩子,。如果我容許她破例，我的麻煩就大了 6）那些關(guān)于非金錢激勵的研究調(diào)查都是無稽之談,，我的員工就要錢,，而我沒錢給他們 7）我努力把事情做好，但后院總是起火,，我不知道員工都要什么

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讓業(yè)績實現(xiàn)倍增的十句話銷售流程3——售前準備四個一

熱度 9 騎著驢飆車 2013-8-9 11:17

作者：李中正本文為原創(chuàng),，轉(zhuǎn)載請聲明聯(lián)系qq：282743485 （一）一個充滿正能量的銷售心態(tài) （二）一份市場調(diào)研報告,。 A 調(diào)研信息目標市場競品及主銷產(chǎn)品的品牌,、廠家基本情況（如廠址、有多少臺設(shè)備,、主要市場在哪里,、該地區(qū)該品牌的銷售情況,、在該地區(qū)有多少業(yè)務(wù)員、該地區(qū)的負責人是誰,、在該地區(qū)的主銷產(chǎn)品等,，了解得越多越詳細越好）、價格,、競品分別有哪些優(yōu)缺點,、經(jīng)銷商、用戶的評價,，經(jīng)銷商信息（附件一中有調(diào)研時需要填寫完善的表格,，信息越詳細越有利于成交），競品與我公司的對比：至少列出三個競品的劣勢及我公司的優(yōu)勢等等,。以上是我在撰寫公司的《銷售技能手冊》時的內(nèi)容,，每個公司所處行業(yè)不同，對市場調(diào)研的具體信息不同,，大家結(jié)合自己所在行業(yè)的特點即可,。之所以調(diào)研這些信息，是為了在與客戶面談時,，能更好的建立“信賴感”,。在后面講到“取得信賴是前提”時，我會著重講建立信賴感的兩大策略,， 5 字真言,。沒有信賴感，不要談成交,，在客戶不相信你的時候,，做產(chǎn)品介紹是沒有意義的。所以信息調(diào)研的越詳細,，越容易建立信賴感,。 B 調(diào)研結(jié)束之后，填寫完善“經(jīng)銷商檔案表（調(diào)研期）”（附件一）,。并在部門內(nèi)部開展討論和市場開發(fā)分析,，并制定開發(fā)計劃及方案。 C 信息的來源： 1 ,、過去做過的同事 2 ,、競爭對手 2、各種利益相關(guān)者 4 ,、親自調(diào)研（三）一套銷售工具包銷售類：公司圖冊,、名片、一個精美上檔次的筆記本,、一支精美上檔次的簽字筆,、話術(shù)（公司介紹,、抗拒點解答話術(shù)等）、樣品,、客戶見證照片,、視頻等。記錄類：照相機,、錄像機工具類：地圖,、合同、印泥,、小禮品,、鏡子、梳子,、鞋刷子,、紙巾（四）一個專業(yè)的形象 1 、專業(yè)知識關(guān)于行業(yè)（行業(yè)的巨大空間,、經(jīng)銷商經(jīng)營現(xiàn)狀,、行業(yè)發(fā)展趨勢等）、關(guān)于公司,、關(guān)于產(chǎn)品（ 1 ,、對自己如數(shù)家珍。 2 ,、對對手了如指掌） 2 ,、廣泛知識同行業(yè)的資訊，與行業(yè)不相干的各種資訊 3 ,、專業(yè)的打扮永遠要為成功而穿著,，為勝利而打扮。賣產(chǎn)品前要先賣自己,，首先你自己看起來是不是一個好產(chǎn)品,，我們很年輕我們很直溜，干凈的儀容儀表,，抖擻的精神,，良好的狀態(tài)。 4 ,、專業(yè)的銷售技巧在此告誡大家,，經(jīng)過我的實踐總結(jié)，我認為銷售準備工作充分與否,，與成交有直接關(guān)系,，甚至占 50% 以上的重要性。而很多人往往最容易忽略的就是這一個動作。所以認真第一,，聰明第二，把每一次的銷售都當做最重要的一次,，都認真的去做準備,，才能更好的實現(xiàn)銷售業(yè)績。

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余大洪老師正泰電器《渠道銷售管理》培訓課程分享

熱度 1 余大洪 2013-7-5 19:06

渠道返利的兩種方式：銷量返利與過程返利 1）銷量返利：為提高銷售量或利潤而直接刺激經(jīng)銷商進貨的方式,。包括銷售競賽,、等級進貨獎勵、定額返利等,。例如康師傅方便面累計進貨達到10000件,，每件返利0.5元；累計進貨達20000件,，每件返利0.7元等,。某品牌制冰機每進貨100件贈送1件。 2）過程返利：是一種直接管理銷售過程的激勵方式,，通過考察市場運作的規(guī)范性以確保市場健康發(fā)展,。消費品過程激勵通常包括：鋪貨率、售點氣氛（即商品陳列生動化）,、安全庫存,、指定區(qū)域銷售、規(guī)范價格,、專銷（即不銷售競品）,、守約付款等。（感謝凌絕頂公司謝總的支持�,，F(xiàn)場圖片如下）

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余大洪老師廣州科騰《商務(wù)談判技巧培訓》課程分享

余大洪 2013-6-20 19:24

四種談判風格 1)狐：能洞察談判的發(fā)展,，不擇手段地攫取想要的東西。狐貍的成功純粹靠耍陰謀詭計,。他們誘使旁人鉆入圈套,，只要能達目的就無所不用其極 2)梟：中具有長遠眼光，重在建立真誠的關(guān)系,，以求取得想要得到的東西,。面對威脅與機遇都能處變不驚，從容應(yīng)付,，以自己的言行贏得對方的尊敬 3)驢：不動腦筋或無知,，輕率反應(yīng)，明知不對頑固堅持,，或是死抱著不切實際的所謂“原則”不放,，容易干蠢事 4)羊：行事無主見，任人左右，缺乏為自身利益而斗爭的意識,，惟恐得罪了對方,，甚至對方不高興他也要怕。（感謝博納咨詢公司的支持�,，F(xiàn)場圖片如下）

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余大洪老師華創(chuàng)擔�,！躲y行機構(gòu)客戶開發(fā)流程》培訓課程分享

余大洪 2013-5-20 20:30

余大洪老師華創(chuàng)擔保《銀行機構(gòu)客戶開發(fā)流程》培訓課程分享

銀行客戶開發(fā)案例——某銀行公司類細分目標客戶特征銀行的公司類目標客戶應(yīng)該在具備以下全部或部分特征： 1．國家重點支持或鼓勵發(fā)展,。 2．與同類型企業(yè)相比,，有一定的競爭優(yōu)勢。 3．有良好的市場信譽,，信用等級較高,。 4．已經(jīng)發(fā)行股票并公開上市。 5．產(chǎn)品技術(shù)含量高,、產(chǎn)品銷路廣,，現(xiàn)金回流快。 6．財務(wù)結(jié)構(gòu)合理,，成長性好,。 7．機制靈活、管理科學,、治理結(jié)構(gòu)合理,。 8．屬高科技行業(yè)。 9．與銀行的服務(wù)能力相匹配 10．有未被滿足的現(xiàn)實或潛在的金融需求(且該需求為銀行有能力滿足的需求),，且能為銀行帶來一定的經(jīng)濟效益,。 11．目前的經(jīng)營狀況良好。 12．負責人年輕,，有思路,，能積極經(jīng)營；或是有優(yōu)秀的繼承人,；或是具備一定的社會背景,。 13．地域條件具有發(fā)展性。 14．擁有有力的供應(yīng)商和客戶群,。 15．重視員工教育,，有一定的社會知名度。 16．有消費銀行服務(wù)的需要和能力,，且能提供一定的業(yè)務(wù)量（感謝東方華爾公司小劉的支持�,，F(xiàn)場圖片如下）

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余大洪老師瑞斯康達《關(guān)系型大客戶銷售》培訓課程分享

余大洪 2013-5-14 19:37

行業(yè)市場推廣的方法 1)新產(chǎn)品發(fā)布（展示）會：針對技術(shù)專家、財務(wù)專家,。用于市場開拓初期,。 2)行業(yè)發(fā)展研討會：針對中高層領(lǐng)導(dǎo),。 3)邀請參觀考察：針對決策者。 4)客戶聯(lián)誼會：針對老客戶和潛在客戶 5)客戶現(xiàn)場交流：針對直接使用者,。 6)產(chǎn)品試用：適用于質(zhì)量需要使用來證明的產(chǎn)品,。（感謝北京益策公司Lily的支持。現(xiàn)場圖片如下）

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余大洪老師華潤包裝《銷售談判與溝通技巧培訓》課程分享

熱度 1 余大洪 2013-4-14 18:51

如何使客戶相信本公司的實力,？如何贏得客戶對公司的信任,？通過各種手段向客戶傳遞以下方面的信息，： 1）公司情況：包括公司大小,、研發(fā)能力和投入、地點,、公眾形象,、行業(yè)中的位置、財務(wù)狀況,、業(yè)務(wù)范圍等等 2）產(chǎn)品情況：性能,、價格、功能,、效能,、質(zhì)量、耐用,、使用和操作性,、技術(shù)的先進性、安全,、可靠,、環(huán)保等等 3）工作系統(tǒng)：銷售支持和管理系統(tǒng)；QC制造系統(tǒng)和設(shè)備,；物流,、售后服務(wù)系統(tǒng)；培訓,、財務(wù)系統(tǒng)（受信和折扣）,；項目管理系統(tǒng)；產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng)等 4）客戶基礎(chǔ)：客戶的數(shù)量,、分布,、客戶的評價、行業(yè)的評價 5）人力資源銷售員個人形象,、素質(zhì),、可信度，可介入的各種關(guān)鍵的專業(yè)資源,、他們的熱情,、合作精神、他們過去的成功經(jīng)歷（感謝IMSC公司的組織。現(xiàn)場圖片：）

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終端用腦銷售培訓

李禹成 2013-4-10 17:48

《終端用腦銷售培訓》課程背景 1. 參加了無數(shù)次銷售培訓,，銷售業(yè)績不見提高,，面對客戶無計可施，問題到底出在哪里,？ 2. 銷售理念如何落實到銷售實際中,，變?yōu)閷崒嵲谠诘匿N售業(yè)績？培訓能不能教會參訓者實際的方法,，給出實用的工具,？《終端用腦銷售》是專業(yè)化銷售課程，結(jié)合心,、體,、技三層的課程結(jié)構(gòu)，使參訓者正確掌握,、輕松學習,，工具熟練使用，是深受企業(yè)喜歡的一門課程 ,。培訓目標： v 使參訓者掌握終端銷售的基本步驟與流程,； v 幫助參訓者掌握每一個銷售步驟的技能與方法； v 使參訓者掌握異議處理,、投訴處理的基本技能,。課程特點： v 面對一線銷售人員，結(jié)合講師自己多年實戰(zhàn)經(jīng)驗,，以技能訓練為主,，確保參訓者掌握實戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績,。 v 以心,、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容,，從理念——結(jié)構(gòu),、流程——方法、工具三層次逐級展開,，確保學員聽著激動,，想著沖動，實際會用,。 v 靈活運用多種培訓手段：精彩銷售故事,、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等,，使參訓者在笑聲中成長,，在觸動中進步,，在實際中自由運用，真正提高銷售業(yè)績,。課程時數(shù)： 12 小時學習方式：講師講解,、案例討論、場景模擬,、學員演練課程大綱： 1 終端銷售人員的角色認知 1.1 終端銷售人員的工作角色 1.2 衡量銷售員的 ASK 模型 1.3 終端銷售人員的基本訓練 1.4 銷售員的 4 項基本技能 2 終端銷售十步驟 2.1 售前準備 2.2 初步接觸 2.2.1 初步接觸服務(wù)標準 2.2.2 初步接觸最佳時刻 2.2.3 親切招呼 2.2.4 打招呼語言技巧 2.3 分析需求 2.3.1 發(fā)現(xiàn)顧客的需求 2.3.2 提問的類型 2.3.3 探尋顧客需要服務(wù)標準 2.3.4 探尋顧客需要語言技巧 2.4 商品介紹 2.4.1 顧客眼中的利益 2.4.2 FABE 講解法 2.4.3 利益說服服務(wù)標準 2.4.4 利益說服語言技巧 2.5 處理異議 2.5.1 異議的原因與種類 2.5.2 正確處理異議的一般程序 2.5.3 處理顧客異議的 3F 法 2.5.4 處理異議的同理戰(zhàn)術(shù)公式 2.5.5 處理異議的 10 種技巧 2.5.6 處理異議的服務(wù)標準 2.5.7 處理異議的語言技巧 2.6 成交 2.6.1 成交的信號 2.6.2 成交的 5 種技巧 2.6.3 成交服務(wù)標準 2.7 附加推銷 2.7.1 附加推銷的服務(wù)標準 2.7.2 附加推銷的語言技巧 2.8 收付 2.8.1 安排付款服務(wù)標準 2.8.2 收付語言技巧 2.9 售后服務(wù) 2.9.1 售后服務(wù)標準 2.9.2 語言技巧 2.10 送客 2.10.1 送客服務(wù)標準 2.10.2 送客語言技巧 3 客戶投訴處理 3.1 處理顧客投訴的 5 大原則 3.2 客戶投訴與抱怨的處理步驟 3.3 有效處理投訴的 4 種方法 3.4 難纏客戶的應(yīng)對方法

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門店銷售培訓

李禹成 2013-4-10 16:40

門店銷售培訓課時 12 小時 1 暖場與破冰： 1.1 破冰與游戲 1.2 團隊分組 1.3 學員與老師的期望 1.4 技巧培訓的學習與習慣 2 門店銷售人員的角色認知 2.1 門店銷售人員的工作角色 2.2 衡量銷售員的 ASK 模型 2.3 店面銷售人員的基本訓練 2.4 銷售員的 4 項基本技能 3 門店銷售十步驟 3.1 售前準備 3.2 初步接觸 3.2.1 初步接觸服務(wù)標準 3.2.2 初步接觸最佳時刻 3.2.3 親切招呼 3.2.4 打招呼語言技巧 3.2.5 啟場的情景模擬與演練 3.3 分析需求 3.3.1 發(fā)現(xiàn)顧客的需求 3.3.2 提問的類型 3.3.3 認真傾聽并認可 - 有效聆聽的 8 種技巧 3.3.4 探尋顧客需要服務(wù)標準 3.3.5 探尋顧客需要語言技巧 3.3.6 詢問情景演練 3.4 商品介紹 3.4.1 強力宣傳,、誘發(fā)興趣 3.4.2 顧客眼中的利益 3.4.3 FABE 講解法 3.4.4 “競爭性的事實” 3.4.5 利益說服服務(wù)標準 3.4.6 利益說服語言技巧 3.4.7 產(chǎn)品介紹情景演練 3.5 處理異議 3.5.1 異議的原因與種類 3.5.2 正確處理異議的一般程序 3.5.3 處理顧客異議的 3F 法 3.5.4 處理異議的同理戰(zhàn)術(shù)公式 3.5.5 處理異議的 10 種技巧 3.5.6 處理異議的服務(wù)標準 3.5.7 處理異議的語言技巧 3.5.8 處理異議情景模擬演練 3.6 成交 3.6.1 成交的信號 3.6.2 成交的 10 種技巧 3.6.3 成交服務(wù)標準 3.6.4 成交情景演練 3.7 附加推銷 3.7.1 附加推銷的服務(wù)標準 3.7.2 附加推銷的語言技巧 3.7.3 附加銷售的情景演練 3.8 收付 3.8.1 安排付款服務(wù)標準 3.8.2 收付語言技巧 3.9 售后服務(wù) 3.9.1 售后服務(wù)標準 3.9.2 語言技巧 3.10 送客 3.10.1 送客服務(wù)標準 3.10.2 送客語言技巧

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化妝品商超門店銷售培訓

李禹成 2013-4-10 16:26

化妝品商超門店銷售培訓課時 12 小時 1 暖場與破冰： 1.1 破冰與游戲 1.2 團隊分組 1.3 學員與老師的期望 1.4 技巧培訓的學習與習慣 2 門店銷售人員的角色認知 2.1 門店銷售人員的工作角色 2.2 衡量銷售員的 ASK 模型 2.3 店面銷售人員的基本訓練 2.4 銷售員的 4 項基本技能 3 門店銷售十步驟 3.1 售前準備 3.2 初步接觸 3.2.1 初步接觸服務(wù)標準 3.2.2 初步接觸最佳時刻 3.2.3 親切招呼 3.2.4 打招呼語言技巧 3.2.5 啟場的情景模擬與演練 3.3 分析需求 3.3.1 發(fā)現(xiàn)顧客的需求 3.3.2 提問的類型 3.3.3 認真傾聽并認可 - 有效聆聽的 8 種技巧 3.3.4 探尋顧客需要服務(wù)標準 3.3.5 探尋顧客需要語言技巧 3.3.6 詢問情景演練 3.4 商品介紹 3.4.1 強力宣傳、誘發(fā)興趣 3.4.2 顧客眼中的利益 3.4.3 FABE 講解法 3.4.4 “競爭性的事實” 3.4.5 利益說服服務(wù)標準 3.4.6 利益說服語言技巧 3.4.7 產(chǎn)品介紹情景演練 3.5 處理異議 3.5.1 異議的原因與種類 3.5.2 正確處理異議的一般程序 3.5.3 處理顧客異議的 3F 法 3.5.4 處理異議的同理戰(zhàn)術(shù)公式 3.5.5 處理異議的 10 種技巧 3.5.6 處理異議的服務(wù)標準 3.5.7 處理異議的語言技巧 3.5.8 處理異議情景模擬演練 3.6 成交 3.6.1 成交的信號 3.6.2 成交的 10 種技巧 3.6.3 成交服務(wù)標準 3.6.4 成交情景演練 3.7 附加推銷 3.7.1 附加推銷的服務(wù)標準 3.7.2 附加推銷的語言技巧 3.7.3 附加銷售的情景演練 3.8 收付 3.8.1 安排付款服務(wù)標準 3.8.2 收付語言技巧 3.9 售后服務(wù) 3.9.1 售后服務(wù)標準 3.9.2 語言技巧 3.10 送客 3.10.1 送客服務(wù)標準 3.10.2 送客語言技巧 4 終端商超陳列技巧 1 產(chǎn)品陳列基礎(chǔ) 1.1 商品陳列的 5 種作用 1.2 陳列的 3 要素 1.3 陳列的 3A 原則 1.4 商品陳列操作流程 2 產(chǎn)品陳列生動化 2.1 選擇陳列位置的 2 原則 2.2 搶占黃金陳列空間 2.3 產(chǎn)品陳列的關(guān)鍵 2.4 目視高度購買高度 3 陳列操作要點 3.1 宣傳品（ POP ）的使用原則 3.2 12 點陳列技巧 3.3 商品陳列的基本規(guī)范 5 陳列的檢查清單

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服裝門店銷售培訓

李禹成 2013-4-10 16:20

服裝門店銷售培訓課時 12 小時 1 暖場與破冰：（ 9:00-9:30 ） 1.1 破冰與游戲 1.2 團隊分組 1.3 學員與老師的期望 1.4 技巧培訓的學習與習慣 2 門店銷售人員的角色認知（ 9:30-10:30 ） 2.1 門店銷售人員的工作角色 2.2 衡量銷售員的 ASK 模型 2.3 店面銷售人員的基本訓練 2.4 銷售員的 4 項基本技能 3 門店銷售十步驟 3.1 售前準備（ 10:30-11:00 ） 3.2 初步接觸（ 11:00-12:00 ） 3.2.1 初步接觸服務(wù)標準 3.2.2 初步接觸最佳時刻 3.2.3 親切招呼 3.2.4 打招呼語言技巧 3.2.5 啟場的情景模擬與演練 3.3 分析需求（ 13:30—15:00 ） 3.3.1 發(fā)現(xiàn)顧客的需求 3.3.2 提問的類型 3.3.3 認真傾聽并認可 - 有效聆聽的 8 種技巧 3.3.4 探尋顧客需要服務(wù)標準 3.3.5 探尋顧客需要語言技巧 3.3.6 詢問情景演練 3.4 商品介紹（ 15:00-16:30 ） 3.4.1 強力宣傳,、誘發(fā)興趣 3.4.2 顧客眼中的利益 3.4.3 FABE 講解法 3.4.4 “競爭性的事實” 3.4.5 利益說服服務(wù)標準 3.4.6 利益說服語言技巧 3.4.7 產(chǎn)品介紹情景演練第二天 3.5 處理異議（ 9:00-10:30 ） 3.5.1 異議的原因與種類 3.5.2 正確處理異議的一般程序 3.5.3 處理顧客異議的 3F 法 3.5.4 處理異議的同理戰(zhàn)術(shù)公式 3.5.5 處理異議的 10 種技巧 3.5.6 處理異議的服務(wù)標準 3.5.7 處理異議的語言技巧 3.5.8 處理異議情景模擬演練 3.6 成交（ 10:30—12:00 ） 3.6.1 成交的信號 3.6.2 成交的 10 種技巧 3.6.3 成交服務(wù)標準 3.6.4 成交情景演練 3.7 附加推銷（ 13:30—15:00 ） 3.7.1 附加推銷的服務(wù)標準 3.7.2 附加推銷的語言技巧 3.7.3 附加銷售的情景演練 3.8 收付（ 15:00-15:40 ） 3.8.1 安排付款服務(wù)標準 3.8.2 收付語言技巧 3.9 售后服務(wù)（ 15:40-16:00 ） 3.9.1 售后服務(wù)標準 3.9.2 語言技巧 3.10 送客（ 16:00-16:30 ） 3.10.1 送客服務(wù)標準 3.10.2 送客語言技巧

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店鋪管理與導(dǎo)購銷售培訓

李禹成 2013-4-10 16:14

店鋪管理與導(dǎo)購銷售培訓課時 6 小時 1 店鋪運營管理概述 1.1 店鋪扮演的 3 種角色 1.2 店鋪運營管理系統(tǒng)模型 1.3 店鋪管理者的 4 項基本職責 2 店鋪經(jīng)營目標管理的 3 種方法 3 客戶管理 3.1 客戶終身價值 3.2 客戶的分類管理 4 商品 / 服務(wù)組合管理 4.1 商品 / 服務(wù)組合結(jié)構(gòu)圖 4.2 商品 / 服務(wù)組合管理的 7 個步驟 5 店鋪流程管理 5.1 店鋪流程的模型 5.2 三段式店鋪流程管理法 6 導(dǎo)購的角色認知 6.1 導(dǎo)購的工作角色 6.2 衡量導(dǎo)購的 ASK 模型 7 門市銷售十步驟 7.1 售前準備 7.2 初步接觸 7.2.1 初步接觸最佳時刻 7.2.2 親切招呼 7.3 發(fā)現(xiàn)顧客的需求 7.4 商品介紹 7.4.1 顧客眼中的利益 7.4.2 FABE 講解法 7.4.3 “競爭性的事實” 7.5 處理異議 7.5.1 異議的原因與種類 7.5.2 正確處理異議的一般程序 7.5.3 處理顧客異議的 3F 法 7.5.4 處理異議的同理戰(zhàn)術(shù)公式 7.6 成交 7.6.1 成交的信號 7.6.2 成交的 10 種技巧 7.7 附加推銷 7.8 收付的 4 確認原則 7.9 售后服務(wù) 7.10 送客

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余大洪老師廣電運通《銷售團隊管理培訓》

余大洪 2013-4-9 09:07

影響銷量預(yù)測的十大因素 1）長期趨勢 2）季節(jié)變動 3）經(jīng)濟環(huán)境因素,。如GDP。 4）行業(yè)景氣因素,。 5）新市場,、新行業(yè)因素 6）新技術(shù)、新應(yīng)用因素 7）新產(chǎn)品因素,。自己的-競爭對手的 8）宣傳促銷因素,。自己的-競爭對手的 9）大客戶因素,。前10名,、100名的異常變化 10）人力資源因素這是廣電運通第三次邀請余大洪老師授課

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余大洪老師Autodesk《TAS大客戶銷售培訓》培訓課程分享

余大洪 2013-2-3 22:48

初級銷售常見的問題： 1）在開展銷售的最開始階段就找錯了人 2）太晚確認真正的決策者并與他聯(lián)系 3）是客戶而不是銷售員引導(dǎo)和控制整個過程 4）幾乎所有精力都花在了熟人身上，而不是有權(quán)限采購的人 5）寶貴的資源浪費在了沒有“項目”的單子上了 6）過分依賴關(guān)系戰(zhàn)術(shù),，而沒有真正了解買方的業(yè)務(wù)需求 7）建議方案沒有價格評估和針對客戶的價值分析 8）把打折看成是最后一分鐘的防御手段 9）難以接觸到客戶高層人士 (感謝博思嘉業(yè)方營銷的組織�,，F(xiàn)場圖片：）

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余大洪老師LMS公司《專業(yè)銷售呈現(xiàn)技巧》課程分享

熱度 1 余大洪 2013-1-13 19:24

演講準備的步驟 1）確立目標：演講要達到什么目的。時間長度是多少,。 2）聽眾分析：是什么職位的人,。人數(shù)多少。對我們是什么態(tài)度,。 3）材料收集：全面,、生動、有邏輯性,。 4）內(nèi)容組織：結(jié)構(gòu)清晰,、合理。如POP模型,。 5）情景演練：事先模擬一下,，對內(nèi)容、形式方面進行改進,。 6）臨場準備：包括儀表和心態(tài)的準備,。 (感謝博思嘉業(yè)小方的組織。現(xiàn)場圖片：）

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標簽: 銷售培訓

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