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銷售員工作流程: 熱度 1 李康熙 2015-12-16 16:46; 商業(yè)思維也許銷售代表的工作周而復(fù)始，每天重復(fù)著昨天的工作內(nèi)容,，但是要明白,，你每天所面對的客戶是不一樣的。海爾的張瑞敏曾說過這樣一句話：簡單的事情重復(fù)做,，就能做成不簡單的事,。要讓自己的每一天過的平凡,，但不能平庸,。一個(gè)成功的銷售代表從起床開始到上床休息,，這一天都要做哪些事情呢？ 1,、上班之前準(zhǔn)備工作每天要按時(shí)起床,，醒來之后要迅速起來。告訴自己,，新一天的工作就要開始了,，要充滿活力，可以適當(dāng)?shù)倪\(yùn)動一下,。整理好儀容,，檢查一下是否帶齊了銷售的必備用品，如名片,、筆,、筆記本、產(chǎn)品資料等,。上班途中,，能夠熱情的和認(rèn)識的人打招呼，如果可能的話,，可以看一下當(dāng)天的新聞或者近期的熱點(diǎn)等。盡量提前10——20分鐘到公司,，主動參加公司上班前的掃除活動,。簡單的說，上班之前要有一個(gè)積極的心態(tài),，要有一個(gè)快樂的心情,！ 2、到公司簽到之后向主管或有關(guān)負(fù)責(zé)人簡單匯報(bào)自己的工作計(jì)劃，明確當(dāng)天的銷售目標(biāo)和重點(diǎn),，并詳細(xì)擬訂拜訪路線,，及補(bǔ)救措施，計(jì)劃越詳細(xì)越好,。出門之前,，先和預(yù)定的拜訪對象電話聯(lián)絡(luò)、確認(rèn),，并檢查所帶的銷售工具是否齊全： 1）產(chǎn)品的目錄,，定貨單、送貨單 2）和客戶洽談的相關(guān)資料：如名片,、客戶資料,、客戶記錄、價(jià)格表,、電話本,、記錄本、計(jì)算器,、商品說明書,、樣品、產(chǎn)品照片,、產(chǎn)品的廣告以及其它宣傳資料等,。 3、拜訪前的準(zhǔn)備事項(xiàng) 1）了解被拜訪對象的姓名,、年齡,、住址、電話,、經(jīng)歷,、興趣、性格,、家庭情況,、社會關(guān)系、最近的業(yè)務(wù)情況等,。 2）要隨時(shí)掌握競爭對手的銷售情況及一般客戶對他們的評價(jià),，了解同行及相關(guān)產(chǎn)品的最新變動及產(chǎn)品信息。 3）做好嚴(yán)密的拜訪計(jì)劃,，并配合客戶的時(shí)間去拜訪,，設(shè)法發(fā)現(xiàn)有決定權(quán)的購買者，并想辦法去接近他,。 4）準(zhǔn)備好交談的話題,，要做好心理準(zhǔn)備,，對于對方的詢問和殺價(jià)要有對策，做到心中有數(shù),。 4,、見到客戶之后 1）有禮貌，清楚的做好自我介紹,，態(tài)度要溫和,、不卑不亢。 2）要認(rèn)真聽取對方的講話,，并表示關(guān)心,，詢問對方時(shí)，口氣要平穩(wěn),。 3）要懂得抓住客戶的心,，首先自己要做到以下幾點(diǎn)： ① 要有信心。 ② 態(tài)度要真誠,，爭取對方的好感,。 ③ 在談話中，要面帶微笑,，表情愉快,。 ④ 用語要簡潔，不啰嗦,，問話清楚,，能夠針對問題。 ⑤ 注意對方的優(yōu)點(diǎn),，適當(dāng)?shù)慕o予贊美,。 ⑥ 在商談的過程中，不可與客戶激烈爭論,。 ⑦ 誘導(dǎo)客戶能夠回答肯定的話語,。 ⑧ 能夠?yàn)閷Ψ街耄治鰩Ыo他的利益最大化,。 4）與客戶商談必須按部就班： ①見到客戶,，首先是問候，接著聊天,，贈送禮品,。 ②進(jìn)一步接近客戶，激發(fā)對產(chǎn)品的興趣,。 ③告訴客戶產(chǎn)品能帶給他的利益,。 ④提出成交，促使客戶訂購或當(dāng)即送貨,。 ⑤收貨款,。 ⑥一筆業(yè)務(wù)做成后，不要急于離去,，要和客戶繼續(xù)交談,，以期建立一種長期的合作關(guān)系，并告訴他,，隨時(shí)能夠?yàn)樗峁┓⻊?wù),。 5、下班后,，檢查每天的工作,，總結(jié)得失 1）詳細(xì)填寫每天的業(yè)務(wù)日報(bào)表 2）檢查是否按計(jì)劃開展業(yè)務(wù)，是否按計(jì)劃完成任務(wù) 3）寫出每天的營銷日記,，總結(jié)工作方法,，對客戶提出的抱怨要及時(shí)處理，并做好備忘錄,，及時(shí)匯報(bào)給上級主管,。 4）營銷日記的內(nèi)容包括： ①工作情況描述。 ②對工作得失的總結(jié),、意見及建議,。 ③改進(jìn)的方法。 ④客戶的意見及建議,。 ⑤如何處理,。 ⑥工作感悟及感受。 6,、列出第二天的工作計(jì)劃 1）對于需要緊急處理或特別重要的事情,，列入第二天優(yōu)先辦理的事項(xiàng)中。 2）確定工作重點(diǎn),，擬訂初步拜訪路線,，排除不重要的事情。 3）需要預(yù)先約定時(shí)間的客戶,，約好見面時(shí)間,。 4）銷售目標(biāo)及所需公司其它部門的相關(guān)配合工作。對于銷售代表來說,，能夠按照計(jì)劃完成一天的銷售,，使自己的客戶滿意，這將是最大的欣慰,。但對于一個(gè)成功的銷售代表來說,，能否為客戶提供全方位的服務(wù)，將是他能否成功銷售的基礎(chǔ),。當(dāng)然,，銷售代表的工作充滿著變化,，要能夠靈活的掌握時(shí)間，靈活的去面對客戶,，靈活的運(yùn)用銷售技巧,。同時(shí)，要分清主次和輕重緩急,，道理雖然是這樣,，但要知道，這個(gè)世界上唯一不變的就是變化,。用規(guī)范的行為準(zhǔn)則要求自己,，但不能像繩子一樣拴住自己的手腳，影響了發(fā)揮,。; 1886 次閱讀|1 個(gè)評論

高效拿單名片到底如何寫出客戶想要的: 賣不動到暢銷 2015-12-15 12:15; OTC 高效拿單,，如何讓銷售代表將一張名片遞送給客戶時(shí)，就讓客戶感到好奇或者感興趣,，你的推銷工作就會事半功倍,。一、你能夠給客戶帶來什么利益千萬要記住,，客戶與你合作一定是沖著他們想要的利益來的,，利益無非兩個(gè)方面，一個(gè)是物質(zhì)利益,，一個(gè)是精神利益,。你要寫在名片上，當(dāng)然是你能夠給予大家的才寫,，例如某個(gè)企業(yè)的名片就寫上“保你發(fā)財(cái),，幫你發(fā)展”，當(dāng)客戶問到時(shí),，業(yè)務(wù)員一定要解釋到位,。二、用什么進(jìn)行保證客戶想獲得物質(zhì)利益,，同時(shí)也想獲得精神利益,，你如何進(jìn)行保證，能夠簡單地告訴他們,，就會非常容易吸引他們注意,。例如有一家公司根據(jù)自己模式寫出：全程控制營銷保你發(fā)財(cái)——不放批發(fā)、控制零售價(jià),、控制終端數(shù),，全程助銷幫你發(fā)展——幫你動銷、幫你培訓(xùn)。句句都是說到零售終端的心坎上,。三,、建立專家形象讓大家放心如果你承諾培訓(xùn)，一定是有好結(jié)果及好口碑的專家,，這樣大家就會非常放心,。專家一定是行業(yè)中做出一定業(yè)績，并且能寫會說的,。同時(shí)專家一定要有好口碑。四,、名片常規(guī)項(xiàng)目要列清就是聯(lián)系人及電話,、單位、地址,、電話,、傳真、 QQ 號,、微信賬號等,，讓大家能夠及時(shí)聯(lián)系到你，如果產(chǎn)品不多,，可以將產(chǎn)品名稱寫上去,。來源于孟慶亮工作室出版的《拿好單開好會》，轉(zhuǎn)載請注明; 860 次閱讀|0 個(gè)評論

經(jīng)銷商帝國成長攻略(未刪節(jié)完整版): 陳小龍營銷診斷 2015-3-27 16:38; 每個(gè)經(jīng)銷商的成長之路,，都布滿了鮮血和眼淚,。但是，鮮血不能白流,，眼淚不可輕拋,，你要知道為什么流，以及,，如何不流和少流,，并且從每一次的傷痛中找尋前路，找到迅速成長的道路,。你不能只是埋頭苦干,，你要抬頭看天。成功是有方法的,，從事業(yè)草創(chuàng),，到發(fā)展壯大，你大約要經(jīng)歷四個(gè)時(shí)代：黑暗時(shí)代（Dark Age）,、中世紀(jì)時(shí)代（Middle Age）,、封建時(shí)代（Feudal Age）、帝國時(shí)代（Imperial Age）,。從平凡到卓越,，要構(gòu)建強(qiáng)大的商貿(mào)企業(yè)帝國,，你事業(yè)的四個(gè)重要的階段，需要不同的發(fā)展策略,。黑暗時(shí)代（Dark Age）特征：剛剛?cè)胄�,，認(rèn)為什么都可以做。無論你過去擔(dān)任過多大的廠家職務(wù),，或是你在其它行業(yè)里取得了多么輝煌的戰(zhàn)果,，你與無路可走、希望通過貿(mào)易賺錢的小老板們實(shí)際上是完全一樣的,，你很快會陷入黑暗,。這些吞噬你，打擊你的黑暗包括：資金上的不足（同時(shí)很可能是你資金雖多,，可是也不敢再投入下去）,，人力資源的短缺。問題：那些著名的行業(yè)品牌,，他們看不上你,，你找他們想分銷一點(diǎn)產(chǎn)品，可是那些廠家銷售代表的勢利眼,，已經(jīng)足讓你氣憤無比,。可能有相當(dāng)長的時(shí)間，你的付出,，與得到不成比例,。有很多的時(shí)候，你會覺得不值得繼續(xù)下去,。這就是分水嶺,。如果你是從比較低的起點(diǎn)進(jìn)入，那還可以忍受,，如果你是比較高的起點(diǎn),，我是指你過去的收入可能比較優(yōu)厚，你會覺得不值,。這是你要平衡的,。你的客戶會比較反復(fù)，他們甚至都看不上你,，給你臉色看,。不要抱怨。太多沒有志氣的小經(jīng)銷商每天在找他們,，結(jié)果他們沒干多久就完蛋了,，讓客戶們蒙受損失。你看看，只要你不斷地拜訪他們,，這些客戶會客氣地讓你驚訝,，他們沒有改變，需要改變的是你,。策略：在這個(gè)時(shí)代,，你需要做的，就是找快速流動的產(chǎn)品來做,，不管它是什么,。只要你的渠道需要，你就值得去做,。有很多人一心想賺大錢,，結(jié)果產(chǎn)品爛在倉庫里了。你需要找一群好幫手,。你沒有看錯(cuò)，三兩個(gè)是無法成事的,。你可以制定吸引人的方案來尋求他們的加入,。同情他們吧，他們從廠家那里只能拿點(diǎn)死工資,，從大經(jīng)銷商那里,，他們得不到信任，你是幫助他們成功的未來之星,，這就是他們?yōu)槭裁匆獛椭愕脑�,。給他們一些提成政策，提點(diǎn)大一些,，他們得大頭,，你得小頭也是值得的。讓他們賺到錢,，這樣你才會快速的成功,，如果舍不得，你就窩著你的100%做一輩子小二批吧,。你要一個(gè)能給你帶路的產(chǎn)品來做,，時(shí)刻要記住你的身份，你是一個(gè)起步的經(jīng)銷商,。廠家只會讓你按他們的路來走,，但是，你需要按你自己的路來走,。利用你的關(guān)系,，找一個(gè)大的經(jīng)銷商，讓他以比較優(yōu)惠的價(jià)格給你供貨。他會這么干的,，因?yàn)樗残枰擞�,。他面臨的廠家銷售的壓力，還有敵對經(jīng)銷商的困難比你想象的要多的多,，表示你的忠誠,，他會好好照顧你的。如果他不肯,，那他是有眼無珠,，你不斷去找，一定會有一個(gè)是愿意的,。選擇退出,，也是一種出路，平衡你的得失,，如果實(shí)在不值得,，何不及早下車呢？做生意不只一條路,，成功方法千萬條,，何必一定要做經(jīng)銷商？何必只是做這行的經(jīng)銷商,？條件不具備,，不必死撐，哪里賺錢快,，就應(yīng)該去哪里,。這是實(shí)力比拼的時(shí)代。僅有信念是不夠的,。活下去,！中世紀(jì)時(shí)代（Middle Age）特征：有一定的客戶了。原來想干掉你的大同行,，現(xiàn)在知道干不掉你,，他們反而會給你一些幫助，讓你成為他的分銷體系中的一員,，不要失去這樣的機(jī)會,。這個(gè)時(shí)期，在你的區(qū)域里面,，大家各做各的產(chǎn)品,，你與大的經(jīng)銷商相比，力量還比較小,，他們也沒有把你放在眼里,，甚至他們會好好幫助你,。因?yàn)椋闶撬麄円粋€(gè)還不錯(cuò)的分銷網(wǎng)點(diǎn),。在你的努力之下,，你會拿來到一個(gè)或幾個(gè)品牌的區(qū)域代理權(quán)，但是這些都是些不知名的產(chǎn)品,。問題：你有經(jīng)銷權(quán)的品牌,，利潤雖然好，可是銷售太慢,，還有無盡的退貨,，換貨、破損需要處理,。廠家?guī)湍闾幚砹艘淮斡忠淮�,，可是他們始終是忍耐限度的。他們并不認(rèn)為這是他們品牌或是產(chǎn)品的問題,，他們更多的時(shí)候會是認(rèn)為你沒有能力做的更好,。你經(jīng)銷的產(chǎn)品他們可能在暗中務(wù)色新的經(jīng)銷商，最終甩開你,。策略：這個(gè)時(shí)期,，你需要努力找到成長的跳板。比如暢銷品牌的代理權(quán),。只要拿來到暢銷品牌的代理權(quán)，成功幾乎是從蹬三輪車,，到開小汽車這樣的轉(zhuǎn)變,。你要掌握技巧，人家為什么要把名牌經(jīng)銷權(quán)給你呢,？主動接觸這些暢銷品牌的銷售經(jīng)理們,，和他們交上朋友。這些南來北往的銷售經(jīng)理他們在你所在的區(qū)域,，都是匆匆過客,，即便那些喜歡人員本地化的公司，做決策的,，還是南來北往的,，他們在你所在的區(qū)域，沒有多少朋友,，內(nèi)心很空虛,，你和他們交上朋友，關(guān)鍵時(shí)刻,，他們有好事情會記起你來的,。爭取暢銷品牌的新品經(jīng)銷權(quán),。大的經(jīng)銷商是不愿意經(jīng)銷新品的，因?yàn)樗劳雎矢�,，吃力不討好,。如果你主動愿意銷售這些新品，幾乎銷售經(jīng)理們很愿意給你經(jīng)銷權(quán),。只要拿來到這些產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán),，你馬上可以通過這些產(chǎn)品做文章了。暢銷品的主流產(chǎn)品你也拿到店里面來銷售,。有多少人能分得清誰是暢銷品牌的經(jīng)銷商呢,？只要你拿到這么一兩家經(jīng)銷權(quán)，你的江湖地位就有了,，很快會吸引到不錯(cuò)的二線品牌,，甚至一線品牌來找你做經(jīng)銷商，這就是你成長的機(jī)會,。你要加強(qiáng)你的客戶的聯(lián)系,。我知道，你已經(jīng)是太累太累了,，但是,，你一定不要忘記和你的客戶加強(qiáng)聯(lián)系，不管你發(fā)生了什么事情,。這是你最容易忽略的問題,。封建時(shí)代（Feudal Age）特征：你已經(jīng)成為一方知名的人物。手里握有幾個(gè)甚至十幾個(gè)行業(yè)里面非常著名的品牌,。大約會有一千萬至兩個(gè)億左右的銷售額,。你有大約五至二十臺送貨車。配送的路線,，可以覆蓋一個(gè)或幾個(gè)地區(qū),，甚至一個(gè)以上的省。你已經(jīng)建立起相對清晰的組織結(jié)構(gòu),，銷售部門,、儲運(yùn)部門，財(cái)務(wù)部門,。問題：你已經(jīng)進(jìn)入企業(yè)發(fā)展穩(wěn)定,、快速的增長時(shí)期，但是有幾個(gè)問題會決定你的未來,。殺價(jià),。在這個(gè)時(shí)期，由于貿(mào)易的特性,，你的下游客戶在不斷地向你壓價(jià),，大家都要成長,，而在你所在的區(qū)域，有好幾個(gè)和你力量差不多的經(jīng)銷商,，他們也在賣著和你同樣的貨,。這些產(chǎn)品主要是由你代理的，但是,，他們的價(jià)格更有競爭力,。背叛。因?yàn)檫€是人治的階段,，你的主要骨干力量,，很可能會離你而去。方向：你的方向變得不只是你自己喜歡的,。由于你的生意主要是由幾個(gè)著名的廠家產(chǎn)品組成的,，他們有很強(qiáng)勢的主張，你不得不迎合他們,。你稍稍強(qiáng)硬的主張很可能給你帶來殺身之禍（剝奪經(jīng)銷權(quán)的問題）,。策略：你要建立一個(gè)制度，不能再用人治的辦法來管理團(tuán)隊(duì),。你需要一家分公司,，安排骨干力量去操作。你要努力穩(wěn)定主流的生意,。主流品牌的成長,，是非常迅速的，一定要抓住成長快的品牌來迅速產(chǎn)生突破,，這上面花的精力比花在別的品牌上要來的快的多,。帝國時(shí)代（Imperial Age）特征：這個(gè)階段，幾乎每天,，都有不少人帶著各種令人心動的投資方案來向你游說，勸你抓住機(jī)會,。在以你為中心,，若干公里范圍內(nèi)，幾乎只剩下你龐大的事業(yè)存在,。在行業(yè)之中,，說起你所在的區(qū)域，大家無人不知道你的威名,。問題：你需要平衡社會關(guān)系,，盡一切可能避免招人忌恨，樹大招風(fēng),，木秀于林,，這是千百年來,，先哲給你的提醒。過去快速成功的辦法不能再用了,。因?yàn)�,，它們現(xiàn)在變得不安全。驕傲?xí)屇闶�,。因�(yàn)�,，你已�?jīng)很難看到問題了。即便是虧損,，你也會認(rèn)為那只是暫時(shí)的,，甚至是可以忍受的。策略：面對誘人的機(jī)會,，你需要的是克制貪婪,。你需要把事業(yè)分割成獨(dú)立的事業(yè)單元，分開來管理,。這樣,，萬一有強(qiáng)敵的入侵，可是因自身不可避免的錯(cuò)誤帶來的損失就只會是局部的,，你未被損壞的獨(dú)立倉,，將帶領(lǐng)你飄浮到安全地帶。你要注意控制你的成本,。分析每個(gè)動作與別的動作的關(guān)聯(lián),，找到一切可以降低成本的方法。建立分公司,，建立嚴(yán)格的財(cái)務(wù)核算系統(tǒng),。你需要一名沖鋒的統(tǒng)帥，另外,，找一名聰明的財(cái)務(wù)總會計(jì)師,，來核算每項(xiàng)收益與投資。利用一切值得利用的信息工具來管理你的生意,。比如營銷指揮系統(tǒng),。名道FMCG營銷指揮系統(tǒng)能幫助你克服管理問題。相信制度,、機(jī)器,、不要寄希望于人！人算不如天算,，經(jīng)銷商的帝國時(shí)代,，又有多少人能看透、參透,，最終到達(dá)帝國輝煌,、孤獨(dú)的高處呢,？那是你想要的嗎？（注：本文發(fā)表于《銷售與市場》（評論版）2012年第10期,，原題為《經(jīng)銷商的帝國成長攻略》,。本文為未刪節(jié)完整版）注：本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章，歡迎轉(zhuǎn)載,。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請聯(lián)系陳小龍先生本人授權(quán),。; 個(gè)人分類: 調(diào)味品營銷|1136 次閱讀|0 個(gè)評論

市場不動銷，廠家還壓庫存,，兵臨城下,，怎么辦？: 陳小龍營銷診斷 2015-3-3 10:12; 今天和大家做案例討論：本案例取自正在發(fā)生的真實(shí)案例,，請勿對號入座。北方某經(jīng)銷商,，代理有王致和,，六必居系列，山西水塔等,，還有一個(gè)就是今天要談的重點(diǎn)：北方X品牌的醬油和醬,，現(xiàn)在的情況是X品牌系列廠家提價(jià)了，市場上貨很多,，不動銷,，X品牌也是一個(gè)大品牌，以前很少有這種情況,。但是由于廠家一直讓打款,，庫存又下不去，其他的產(chǎn)品也有影響了,，由于以前的主要經(jīng)營重心都是在X品牌系列上,，而且做這個(gè)品牌已經(jīng)好多年了，如果要是放棄的話又有些舍不得,，但是現(xiàn)在廠家那邊催著打款的壓力很大，該經(jīng)銷商和以前的廠家主管關(guān)系還可以,，經(jīng)常交流情況,，最近本市場這邊的主管和內(nèi)部人員變動不穩(wěn)定，分管的銷售代表都換人了,，所以感覺很被動,，目前該經(jīng)銷商已經(jīng)在努力做渠道下端的零售終端鋪貨,，但是效果不太明顯。現(xiàn)在的問題是,，請問這種情況下應(yīng)該怎么辦,？（應(yīng)該怎應(yīng)對廠家？怎么應(yīng)對市場,？）本案例不公布“標(biāo)準(zhǔn)答案”,，采取單獨(dú)討論方式，請加陳小龍老師個(gè)人微信號cagochen參與互動討論,。相關(guān)資料：該品牌產(chǎn)品進(jìn)入市場有8年了,，2012年、2013年,、2014這三年的銷量定額每年600萬,，經(jīng)銷商都能完成任務(wù)，有時(shí)季度還能超額完成任務(wù),，2015年1月任務(wù)已經(jīng)下達(dá),，要求完成1000萬以上。目前（2015年1月13日）庫存有200萬左右的貨,，大約一萬多件,，日期最早的有2014年9月份的，最晚的還有2014年12月份的,。該省區(qū)一共有14個(gè)經(jīng)銷商,。2014年11月1號開始提價(jià)的，經(jīng)銷商都是同時(shí)接到的提價(jià)通知,，之前廠家有預(yù)警通知,，主力產(chǎn)品全線提價(jià)13%（醬和醬油）。經(jīng)銷商的品種都一樣,，就有個(gè)別單品不同,。需要說明的是，X品牌對該區(qū)域的竄貨管的比較嚴(yán),，因此,，沒有出現(xiàn)竄貨問題。其他競品近期無促銷活動,。注：本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章,，歡迎轉(zhuǎn)載。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請聯(lián)系陳小龍先生本人授權(quán)（陳小龍先生微信號：cagochen ）,。更多調(diào)味品營銷相關(guān)文章,，請掃描二維碼或搜索微信號（ twp123com ）關(guān)注“ 調(diào)味品123 ”微信公眾號。陳小龍先生，調(diào)味品中國市場著名營銷專家,，現(xiàn)任廣州名道營銷顧問有限公司總經(jīng)理,。為多家國內(nèi)國際知名品牌在中國的發(fā)展作出了卓有成效的貢獻(xiàn)。包括海天味業(yè),、李錦記,、恒順醋業(yè)、佳隆食品,、新加坡福達(dá)食品(味事達(dá)醬油,、廣合腐乳)、美樂食品,、百利食品,、百味佳食品、中糧集團(tuán),、雙匯集團(tuán),、伊利乳業(yè)、蒙牛乳業(yè),、恒安集團(tuán),、洽洽瓜子、維達(dá)紙業(yè),、西麥麥片,、小糊涂仙酒、丹寶利酵母等,。陳先生從2000年開始在國家級報(bào)刊上發(fā)表調(diào)味品行業(yè)研究文章,，足跡遍布中國本土近30個(gè)省市自治區(qū)，對于中國調(diào)味品餐料的分銷渠道,，經(jīng)銷商,，新產(chǎn)品上市、市場環(huán)境,，競爭狀況等研究極為透徹,，他對于中國調(diào)味品餐料銷售與市場的研究，為中外調(diào)味品及餐料廠商提供了巨大的智慧支持,。陳先生是中國調(diào)味品協(xié)會撰稿專家,、《銷售與市場》《新食品》《糖煙酒周刊》等媒體的撰稿人，并作為營銷專家長期為《第一財(cái)經(jīng)日報(bào)》,、《南方都市報(bào)》等媒體提供觀點(diǎn),。陳小龍先生是全球第一本調(diào)味品營銷專著《調(diào)味品營銷》的作者。; 個(gè)人分類: 調(diào)味品營銷|662 次閱讀|0 個(gè)評論

工業(yè)品營銷——企業(yè)必須重視的六大事項(xiàng): 丁興良 2014-11-19 13:52; 據(jù)了解,，工業(yè)品營銷中,，客戶企業(yè)與客戶采購小組對于招標(biāo)企業(yè)的審視與考核是非常重視的，工業(yè)品營銷研究院院長丁興良認(rèn)為，最基本的有以下六個(gè)方面：業(yè)務(wù)上的專業(yè)知識和形象：作為本企業(yè)的銷售代表,，銷售員在與大客戶接觸和技術(shù)交流過程中，所體現(xiàn)的良好的個(gè)人業(yè)務(wù)上的專業(yè)素養(yǎng),，以及他的專業(yè)形象,，會為自身企業(yè)加分不少。工業(yè)品營銷中的產(chǎn)品,，往往涉及的金額大,，時(shí)間長，并且對客戶生產(chǎn)經(jīng)營影響廣泛,。因此,，產(chǎn)品的品質(zhì)是客戶首要關(guān)注的事項(xiàng)之一。而業(yè)務(wù)上的專業(yè)知識和形象是產(chǎn)品品質(zhì)一定程度上外化,。需要了解一般的商業(yè)趨勢和經(jīng)濟(jì)動向的了解程度,，客戶機(jī)構(gòu)的決策程序的熟悉度，以及對競爭對手的情況的及時(shí)把握,。對客戶全心的服務(wù)態(tài)度：工業(yè)品營銷完成后,，往往還需要很多的售后服務(wù)，這是保證產(chǎn)品良好運(yùn)行的必要條件,。因此,，大部分客戶格外關(guān)注企業(yè)所能提供的服務(wù)。因此,，在與客戶接觸過程中,，適當(dāng)展現(xiàn)自身企業(yè)的服務(wù)優(yōu)勢及全心服務(wù)的態(tài)度，是必要的,。一方面,，企業(yè)應(yīng)該組建自己強(qiáng)大的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，另一方面,，也應(yīng)該建立本企業(yè)的服務(wù)信譽(yù),，提升銷售顧問解決業(yè)務(wù)問題的能力和成為生意伙伴的能力。企業(yè)首先是城實(shí)的態(tài)度,，真心誠意幫助客戶解決問題,。其次要認(rèn)識自己的產(chǎn)品，從長遠(yuǎn)的角度和客戶做生意,，用客戶所能明白的方式去介紹產(chǎn)品,，幫助客戶機(jī)構(gòu)為他們的客戶提供更佳的產(chǎn)品。對客戶的關(guān)注和協(xié)助：關(guān)注和關(guān)心客戶的發(fā)展,，是爭取客戶好感的一個(gè)好方法,。從客戶角度出發(fā)，為客戶的便利提供恰當(dāng)?shù)膸椭＿@包括銷售機(jī)構(gòu)和銷售顧問對于價(jià)格,、交貨是否準(zhǔn)時(shí),，和品質(zhì)是否合平標(biāo)準(zhǔn)等問題的關(guān)注。在銷售過程中提供客戶及時(shí)必要的協(xié)助,，預(yù)測可能出現(xiàn)的問題,，全面回應(yīng)客戶的顧慮，幫助客戶機(jī)構(gòu)共同建立一種更精明的做生意方式,，幫助客戶在自己的職務(wù)上成功,。產(chǎn)品的性能和品質(zhì)：產(chǎn)品性能和品質(zhì)是自身企業(yè)最不能假打的部分。這包括產(chǎn)品可保持一貫的高品質(zhì),，并有售后的技術(shù)支援,。只有自身企業(yè)產(chǎn)品的品質(zhì)保證，才能使企業(yè)于競爭中位于不敗之地,。優(yōu)秀的服務(wù)部門：這包括客戶服務(wù)部員工的可靠,，以及有全面的技術(shù)。能力的印證：這包括該機(jī)構(gòu)能夠提供客戶的推薦信,。若企業(yè)能得到行業(yè)權(quán)威或者專家的肯定更好,。總之，若企業(yè)想在市場上占得一席之地,，及必須在保證產(chǎn)品的同時(shí),，構(gòu)建好自己的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)，才能滿足客戶所重視的事項(xiàng),，促進(jìn)銷售達(dá)成,。; 個(gè)人分類: 工業(yè)品品牌營銷|980 次閱讀|0 個(gè)評論

互聯(lián)網(wǎng)營銷的一代宗師：內(nèi)容總編: 張颯 2014-10-8 09:09; 前段時(shí)間微博營銷教父杜子健放出狠話：一個(gè)內(nèi)容總編勝過一百個(gè)銷售代表。這話能信嗎,？鑒于杜子健總是放狠話,，對這句話可以保留意見。但是考慮到杜子健確實(shí)挺牛逼,，不僅經(jīng)歷富有傳奇色彩,，個(gè)人成就也是很難得的，我們要對這句話好好反思一下,。一個(gè)內(nèi)容總編勝過一百個(gè)銷售代表,，想表達(dá)的就是內(nèi)容為王的營銷時(shí)代已經(jīng)到來。無內(nèi)容不營銷,，其實(shí)這句話用在傳統(tǒng)營銷上也是適用的,，但是互聯(lián)網(wǎng)的普及把這股浪潮狠狠推了一把。有些人經(jīng)常會感嘆壞事年年有,，今年特別多,。誰知道壞事一年比一年多,，沒完沒了，永無寧日,，簡直沒法活了,，越活越倒退了，一代不如一代了,，幸福感蒸發(fā)了,，這個(gè)世界太瘋狂了。其實(shí)一直以來,，你都被這個(gè)世界欺騙了�,；蛘邷�(zhǔn)確地說,，你被互聯(lián)網(wǎng)欺騙了。你之所以活得這么慘,，是因?yàn)槲覀兯幍氖澜纾?信息都透明化了,。互聯(lián)網(wǎng)帶來了一場信息革命，信息傳播的深度,、廣度和速度達(dá)到了前所未有的水平,。天災(zāi)人禍、人情冷暖,、大事小事天下事,，只要有關(guān)注點(diǎn)，都可以被瘋狂媒體人挖出來在網(wǎng)上傳播,。然而人們在享受海量免費(fèi)信息的同時(shí),，并沒有意識到信息透明化給我們帶來的潛在影響，于是產(chǎn)生了一些糟糕的錯(cuò)覺,。比如醫(yī)療廣告增多了,，就以為是人的健康水平降低了；違法亂紀(jì)曝光多了,，就以為壞人增多了,；自然災(zāi)害新聞多了，就以為地球馬上要爆炸了,。其實(shí)一切都沒有增多,，僅僅是你知道得太多了。信息閉塞的年代,，在一個(gè)小山村里傻愣愣啥都不知道也能過得有滋有味,，幸福快樂�,，F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)讓信息獲取的渠道大大增加了,，各種各樣的大小事,、好壞事統(tǒng) 統(tǒng)砸到你頭上（有時(shí)候躲都躲不掉，比如各種各樣的新聞彈出窗口）,，你反而頭暈了,，抓狂了，抑郁了 ,。那為什么人就不能更快樂呢,？負(fù)面信息可以在網(wǎng)上流傳，正面信息也可以的啊,，世界上不可能只發(fā)生壞事不發(fā)生好事�,。� 這怎么解釋呢,？反正我平時(shí)看到的新聞,，偏悲傷的比較多，可能跟個(gè)人心態(tài)有關(guān),。另外,，偏悲傷的新聞更容易觸動人的內(nèi)心，影響力會稍微比快樂的信息更持久深遠(yuǎn),。這跟人的本性有關(guān),，當(dāng)一個(gè)人對你說有一個(gè)壞消息和一個(gè)好消息時(shí)，還沒說出口你就已經(jīng)被那個(gè)未知的壞消息掃了興,。我們正是處在這樣一個(gè)信息透明化的時(shí)代,。在以此為背景的商業(yè)環(huán)境下，每個(gè)人都有著很充分的選擇權(quán)和主動權(quán),，所以,，內(nèi)容才顯得這么重要，內(nèi)容營銷才有那么大的價(jià)值,。沒有內(nèi)容,，光扯著嗓子賣廣告，就等于傻愣愣地對著人群喊：傻子們,！快來買吧,！這不是公然侮辱消費(fèi)者的智商嗎？杜子健說的：一個(gè)總編勝過一百個(gè)銷售代表,，大概可以這么理解： 1,、那100個(gè)銷售代表是脫離了互聯(lián)網(wǎng)的那種銷售代表，主要是用傳統(tǒng)方式做線下的業(yè)務(wù),，沒有利用互聯(lián) 網(wǎng)平臺作為營銷工具,； 2、一個(gè)總編懂人性,，他知道觀眾們的喜好,，能夠用內(nèi)容調(diào)動大眾的喜怒哀樂,，會討一群人開心（一對多），從而更容易把產(chǎn)品賣給一群人而不是一個(gè)人,； 3,、一個(gè)總編懂媒體，他不僅知道怎么加工好內(nèi)容,，還知道怎么把內(nèi)容進(jìn)行更好更快的傳播,，可以通過多渠道快速地把帶有植入廣告的內(nèi)容傳達(dá)給一群人，不僅是一個(gè)人,； 4,、一個(gè)總編新聞嗅覺靈敏，可以快速捕捉熱點(diǎn)進(jìn)行大借東風(fēng),，進(jìn)行借勢傳播（營銷）,，省時(shí)省力，事半功倍,，這又可以影響一群人，不是一個(gè)人,； 5,、一個(gè)總編懂編輯，這是很理所當(dāng)然的,，所以他也可以很自然地把廣告植入到內(nèi)容里面,，天衣無縫，光滑不留痕,，高手高手高高手,。就先解析這么多，那一百個(gè)銷售代表相信也沒話說了吧,。注意：以上提到的一群人,，通常大于100個(gè)人，而銷售代表通常做的是一對一的工作,。所以我宣布：杜子健那句“一個(gè)總編勝過一百個(gè)銷售代表”在今天成立了�,。�,！內(nèi)容營銷時(shí)代到來了,！用內(nèi)容去接觸人，說服人,，打動人,，進(jìn)而悶聲不響狠狠地宰人，才是互聯(lián)網(wǎng)營銷的王道,。當(dāng)然這只是從互聯(lián)網(wǎng)思維的角度來看問題的,，銷售代表有銷售代表的價(jià)值,，而且是不可替代的價(jià)值，實(shí)質(zhì)上兩者并無高低勝負(fù)之分,。無論什么事只要好好干,，總能干出名堂來。文章版權(quán)：張颯的博客; 個(gè)人分類: 內(nèi)容營銷|658 次閱讀|0 個(gè)評論

快速消費(fèi)品行業(yè)經(jīng)銷商拜訪流程: 熱度 1 銷路通 2014-2-14 11:47; 快速消費(fèi)品（ FMCG ）行業(yè)經(jīng)銷商拜訪流程第一部分,、新客戶拜訪程序一,、拜訪目的：了解經(jīng)銷商各方面情況，簽訂經(jīng)銷代理合同,。二,、拜訪方式：電話預(yù)約，面對面拜訪,。三,、拜訪程序如下： 1、電話了解情況,。新客戶的發(fā)展,，必然已經(jīng)經(jīng)過多次電話溝通，電話溝通中,，應(yīng)該初步了解經(jīng)銷商十方面情況： 1)經(jīng)銷商姓名,、地址、手機(jī),、傳真,、辦公電話、郵編等詳細(xì)信息,； 2)經(jīng)銷商性質(zhì)：個(gè)人/掛靠/公司,？如是公司，則了解是股份公司還是國營單位,？ 3)經(jīng)銷商主要純銷渠道：臨床為主/OTC為主/批發(fā)為主,？確定其主要銷售方式； 4)經(jīng)銷商純銷人員人數(shù)：臨床代表多少人,？OTC銷售代表多少人,？專職促銷多少人？ 5)經(jīng)銷商操作思路：以臨床為主還是OTC為主,？以純銷為主還是分銷為主,？ 6)經(jīng)銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷哪些區(qū)域,？分銷哪些區(qū)域,？ 7)經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么？操作情況如何,？如何操作的,？ 8)經(jīng)銷商對公司那個(gè)目標(biāo)產(chǎn)品有興趣,？想操作多大區(qū)域？市場反饋如何,？ 9)經(jīng)銷商是否操作過同類產(chǎn)品,？操作情況如何？該同類產(chǎn)品價(jià)格,、代理政策,、銷量如何？有什么問題,？為什么不做了,？ 10)經(jīng)銷商對操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求？ 2,、在了解經(jīng)銷商基本情況后,，在電話溝通中應(yīng)該向經(jīng)銷商傳遞以下八大基本信息： 1)公司基本介紹，注冊資金/規(guī)模/集團(tuán)情況/公司現(xiàn)狀,； 2)目標(biāo)產(chǎn)品情況,，包括零售價(jià)格、產(chǎn)品賣點(diǎn),、產(chǎn)品功能,、產(chǎn)品優(yōu)勢、產(chǎn)品功效等,； 3)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售思路，臨床為主/OTC為主,？ 4)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售目標(biāo),、任務(wù)、考核等,； 5)公司目標(biāo)產(chǎn)品代理扣率（如該區(qū)域有代理或者對代理商情況無法判斷,，不報(bào)代理扣率和價(jià)格）； 6)保證金政策（特別說明開發(fā)多少個(gè)醫(yī)院提前退還市場保證金,，以打消經(jīng)銷商的不信任度）,； 7)公司的市場保護(hù)政策； 8)公司其它產(chǎn)品的基本情況介紹,； 3,、由于現(xiàn)在實(shí)行的是電話遠(yuǎn)程招商，因此,，拜訪客戶一般都是出差去集中拜訪,，每去一個(gè)地方，都要做出詳細(xì)的拜訪名單,。拜訪名單包括客戶姓名,、地址,、電話、產(chǎn)品以及銷售代表對該客戶的評估情況,； 4,、出發(fā)前，先電話或短信通知該區(qū)域客戶銷售代表到達(dá)時(shí)間,，希望對方屆時(shí)安排時(shí)間會面,； 5、到達(dá)后,，先以短信通知該區(qū)域所有客戶,，銷售代表住的賓館、賓館電話,； 6,、到達(dá)后，先拜訪或電話咨詢已經(jīng)認(rèn)識的業(yè)內(nèi)人士/老客戶等熟悉的人員,，側(cè)面了解本次欲拜訪的目標(biāo)客戶群公司及個(gè)人的資金,、操作能力、操作方式,、信譽(yù)等各方面情況,，以做到知己知彼，避免被大話客戶蒙騙,。此過程必須要做,，切不可省略。 7,、準(zhǔn)備就緒后,，即以電話約見客戶。初次見面拜訪要做到六準(zhǔn)備五必談四原則三留意六準(zhǔn)備：①拜訪目的,，加深了解還是簽約,？ ②電話預(yù)約時(shí)間和地點(diǎn)； ③名片,； ④齊全的資料,、合同文本； ⑤樣品,； ⑥客戶資料,；五必談：①當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、連鎖情況,；商業(yè),、醫(yī)院扣率； ②當(dāng)?shù)卮黉N費(fèi)用情況； ③市場動態(tài),，了解市場和競爭對手,； ④客戶對目標(biāo)產(chǎn)品的操作思路； ⑤客戶對目標(biāo)產(chǎn)品的銷售準(zhǔn)備工作進(jìn)展和發(fā)展預(yù)期,；四原則：①良好溝通原則,，盡可能多的了解客戶的資金、信譽(yù),、市場能力等情況,； ②不急于求成的原則；初次見面一般不要急于簽訂合同,； ③多側(cè)面了解的原則,； ④自信、誠懇,、專業(yè)的原則,；初次拜訪，銷售代表要保持自信,，態(tài)度要誠懇,，與客戶的談話要有一定專業(yè)性；三留意：①留意客戶談到的公司或個(gè)人的發(fā)展歷程和現(xiàn)狀,； ②留意客戶下屬人員的素質(zhì),，銷售實(shí)力是整體評估而不是個(gè)人； ③留意客戶對區(qū)域內(nèi)的其它客戶的評價(jià),；銷售代表拜訪時(shí)可以通過正拜訪的客戶側(cè)面了解其它客戶的公司或個(gè)人情況,，但要注意技巧； 8,、經(jīng)過第一輪拜訪,，銷售代表應(yīng)該對各客戶做出一個(gè)基本的評估，然后對有明確意向的客戶或銷售代表極力想爭取的目標(biāo)客戶再進(jìn)行第二次拜訪,，第二次拜訪的目的應(yīng)該更加明確,，拜訪要做到一中心二必到三要求四堅(jiān)持五技巧：一中心：拜訪的目的是達(dá)成銷售代表計(jì)劃中的合作,，即以合作為中心,；二必到：①必到客戶辦公室，辦公室也可以從某些方面反應(yīng)客戶的實(shí)力和操作方式,； ②必到客戶倉庫,；三要求：①要求操作的規(guī)范和思路； ②要求合作的時(shí)效性,，遙遙無期暫不能確定何時(shí)可以合作的合同不能簽訂,；簽即要求多長時(shí)間內(nèi)打款執(zhí)行； ③要求目標(biāo)任務(wù)與考核；四堅(jiān)持：①堅(jiān)持公司的銷售政策,； ②堅(jiān)持中長期發(fā)展的合作思想,； ③堅(jiān)持局部短期利益服從大局的思想； ④堅(jiān)持爭取公司最大利益的思想,；五技巧：①以專業(yè),、及對市場的了解說服感染客戶；以代理成熟市場狀況來激勵(lì)客戶,； ②談判陷于僵局時(shí)不妨先擱置或說請示領(lǐng)導(dǎo)后再決定,； ③簽大合同前，先去談好一定的二級客戶,，有利于簽大合同,； ④銷售目標(biāo)任務(wù)與區(qū)域達(dá)不成一致時(shí)，可以考慮簽為二級客戶或試銷客戶（不給區(qū)域僅給醫(yī)院）,； ⑤以誠信（個(gè)人/公司誠信）來爭取客戶,；第二部分、老客戶拜訪程序一,、拜訪目的：了解經(jīng)銷商市場發(fā)展?fàn)顩r,，促進(jìn)合作。二,、拜訪方式：電話預(yù)約,，面對面拜訪。三,、拜訪注意事項(xiàng),。 1.出發(fā)前，先電話或短信通知該區(qū)域客戶銷售代表到達(dá)時(shí)間,，希望對方屆時(shí)安排時(shí)間會面,； 2.到達(dá)后，先以短信通知該區(qū)域所有客戶,，銷售代表住的賓館,、賓館電話； 3.達(dá)到后,，即以電話約見客戶,。拜訪要做到三準(zhǔn)備三必談三必到。三準(zhǔn)備：①拜訪目的,，了解市場狀況和發(fā)展形,； ②電話預(yù)約時(shí)間和地點(diǎn)； ③近期銷售記錄和給客戶的其它資料,；三必談：①目標(biāo)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè),、連鎖的銷售現(xiàn)狀,；客戶對目標(biāo)產(chǎn)品的銷售工作進(jìn)展和發(fā)展預(yù)期； ②市場動態(tài),，市場對目標(biāo)產(chǎn)品的反應(yīng)和接受程度,；了解市場和競爭對手； ③目前銷售存在的問題和解決的方法,；三必到：①必到市場了解目標(biāo)產(chǎn)品銷售情況,，檢查市場； ②必到商業(yè)了解目標(biāo)產(chǎn)品流向,； ③必到客戶單位接觸具體業(yè)務(wù)人員,，有機(jī)會給予一定的產(chǎn)品培訓(xùn)； 4.拜訪完后,，做出市場評估,，對發(fā)展目標(biāo)、發(fā)展中的問題,、解決的辦法等有成型報(bào)告,；四、拜訪客戶時(shí)的三大紀(jì)律： 1.出差拜訪客戶前應(yīng)做出拜訪計(jì)劃并與上級溝通請示,； 2.拜訪客戶期間,，應(yīng)保持每天與公司上級的一次以上溝通； 3.拜訪客戶時(shí)不可做出任何政策外的承諾,；原文出處:http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/487.html; 788 次閱讀|1 個(gè)評論

FMCG企業(yè)實(shí)施營銷管理系統(tǒng)的總體目標(biāo): 銷路通 2013-12-3 10:53; 企業(yè)的營銷管理水平無論從短期還是長期都能夠從快速消費(fèi)品企業(yè)營銷管理系統(tǒng)的建設(shè)中受益,。快速消費(fèi)品企業(yè)建立營銷管理系統(tǒng)的總體目標(biāo)可歸納為如下五個(gè)方面： (1) 整合和積累企業(yè)的信息資源：對于一個(gè)企業(yè)特別是快速消費(fèi)品企業(yè)而言,，數(shù)據(jù)就是企業(yè)的命脈,，特別是累計(jì)多年的營銷數(shù)據(jù)對決策非常的有價(jià)值。所以通過營銷管理信息系統(tǒng)將企業(yè)第一線的數(shù)據(jù)采集整合在一起是整個(gè)系統(tǒng)最為關(guān)鍵的一個(gè)目標(biāo),。 (2) 提高一線人員的工作效率和效果：對于快速消費(fèi)品企業(yè)而言,，一線人員的工作能力決定了整個(gè)企業(yè)產(chǎn)品的流通能力，也就決定了企業(yè)的整個(gè)營銷能力及競爭力,。所以提高一線人員：包括商務(wù)代表,、銷售代表以及促銷人員的工作效率及執(zhí)行能力是整個(gè)系統(tǒng)所非常需要關(guān)注的目標(biāo)。 (3) 優(yōu)化和標(biāo)準(zhǔn)化企業(yè)的職能和流程：管理系統(tǒng)的實(shí)施的效果離不開企業(yè)本身的流程,。通過營銷管理系統(tǒng)這個(gè)介質(zhì)來優(yōu)化和標(biāo)準(zhǔn)化企業(yè)的職能和流程,，必將大大提高整個(gè)企業(yè)的執(zhí)行力及競爭力。 (4) 提高企業(yè)的執(zhí)行力：諸多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)最為頭疼的就是決策者制定的戰(zhàn)略無法真正的貫徹下去,，其根本的原因就在于沒有一個(gè)很好的手段和工具將戰(zhàn)略細(xì)化成為可行的標(biāo)準(zhǔn)和流程并且能夠量化,。所以好的思想和目標(biāo)未必能夠有效地得到執(zhí)行,。所以如果一線人員的能力提高了,，流程效率提高了，執(zhí)行力也必然能夠有效的提高。 (5) 提高企業(yè)的決策力：對于 FMCG 企業(yè)管理決策者而言最困難的就是無法快速有效準(zhǔn)確的作出決策,，而這個(gè)根源就在于缺乏完整,、有效的數(shù)據(jù)作支持。通過整個(gè)系統(tǒng)的建設(shè),，相信企業(yè)的隨需應(yīng)變的能力將大大提高,。原文出處:http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/460.html; 662 次閱讀|0 個(gè)評論

經(jīng)銷商永遠(yuǎn)感覺到自己不足，永遠(yuǎn)保持清晰的思路,，永遠(yuǎn)有瘋狂的激情,。這或是經(jīng)銷商管理 ...: 嗷嗷待哺 2013-11-25 08:22; 業(yè)績“跳水” 某工程機(jī)械安徽省區(qū)經(jīng)理周經(jīng)理最近有點(diǎn)煩：早兩年，他的個(gè)人銷售和回款業(yè)績一直排名公司前三,，現(xiàn)在已跌至最后一名,。類似周經(jīng)理這樣的“跳水冠軍”，在這家公司近兩年的業(yè)績排行榜上,，已非首次出現(xiàn),。問題就出在轄區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷商身上。 3 年前,，周經(jīng)理通過朋友介紹,，認(rèn)識了劉總，并將劉總發(fā)展為其安徽市場的獨(dú)家代理商,。剛開始時(shí),，劉總每天早出晚歸，帶上業(yè)務(wù)員,，開著一臺破捷達(dá),，跑工地、開展會,、搶客戶,、做服務(wù)，車上隨時(shí)備有面包,，餓了就啃面包,。第一年，銷售額突破 5000 萬元,，第二年銷售突破了 1 億元,。有錢以后，劉總變了,。座駕由捷達(dá)變成了保時(shí)捷,，小住房也換成了大別墅，每天準(zhǔn)時(shí)上班變成了幾天也見不到人,。私下里,，他的歪理邪說不斷增多,，諸如“以賭會友”是“做關(guān)系”需要，“養(yǎng)小蜜”是因?yàn)椤案星樨S富”……團(tuán)隊(duì)士氣越來越低落,，銷售逐月下滑,，對廠家的欠款越來越多。經(jīng)銷商掘得第一桶金后,，開始小富即安,，不再瘋狂，廠家的市場地位遇到嚴(yán)重挑戰(zhàn),，這樣的案例在各個(gè)行業(yè)層見疊出,。廠家與經(jīng)銷商，資本上沒有關(guān)聯(lián),，人事上不是雇傭關(guān)系,，經(jīng)銷商瘋狂也好低迷也罷，廠家和廠家的銷售代表往往難以駕馭,。用盡腦汁,，使盡招數(shù)，可經(jīng)銷商依然我行我素,。有時(shí)實(shí)在是投鼠忌器,，廠家只能無可奈何。改造難點(diǎn) 一個(gè)經(jīng)銷商的小富即安不可怕,，一群經(jīng)銷商的漫不經(jīng)心卻能改變企業(yè)的生態(tài),。面對經(jīng)銷商小富即安的現(xiàn)實(shí)難題，以下兩個(gè)根本原因決定了“改造工程”絕非一日之功： 1 ．起點(diǎn)決定終點(diǎn),。很多經(jīng)銷商,，起點(diǎn)非常低，要么是開始于小門面養(yǎng)家糊口,，要么是從打工過程中單飛而起,。其中大部分人經(jīng)商的根本目的是為了改善生活。因此,，當(dāng)他們賺了錢之后,，第一件事情就是改善生活，購房,、買車,、賺錢養(yǎng)老。如果沒有外力的影響,，他們不會把生意當(dāng)成事業(yè),，不會去做大做強(qiáng)，因?yàn)樗麄円呀?jīng)達(dá)到了他們所期望的生活條件,，完成了奮斗目標(biāo),，衣食無憂,，節(jié)奏自然就會放慢。 2 ．圈子決定現(xiàn)狀,。圈子決定經(jīng)銷商的視野，圈子影響經(jīng)銷商的發(fā)展,。你有什么樣的朋友圈,，決定你將成為什么樣的人。小圈子,，則小視野,、小發(fā)展；大圈子,，則大視野,、大發(fā)展。經(jīng)銷商的圈子很小,，井底之蛙,，看不見外面的世界更精彩，沒有榜樣,，也就沒有超趕的目標(biāo),。舉例來說，很多經(jīng)銷商打麻將有時(shí)間,，公司年會上的學(xué)習(xí)和交流就沒有時(shí)間,。多數(shù)經(jīng)銷商天生就小富即安，不愿瘋狂,。天生就能瘋狂,、會瘋狂的經(jīng)銷商，絕對是鳳毛麟角,。所以,，能否讓經(jīng)銷商變得瘋狂，關(guān)鍵在于廠家,。廠家讓一個(gè)經(jīng)銷商變得瘋狂,，不一定能贏；如果讓經(jīng)銷商圈子（群體）變得瘋狂,，就一定能贏,。以下是筆者在營銷實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)的“酸、甜,、苦,、辣、鮮”經(jīng)銷商五味療法,，廠家可以不斷注入讓經(jīng)銷商瘋狂的激素,，去感染和調(diào)動經(jīng)銷商的胃口,，讓他永遠(yuǎn)感覺到自己是井底之蛙，看到圈子之外的風(fēng)光,，激發(fā)經(jīng)銷商做大做強(qiáng)的欲望,，為你而瘋狂。五味療法之一：酸讓經(jīng)銷商吃醋,，激發(fā)經(jīng)銷商的潛能,，使之瘋狂起來。凌經(jīng)理是 A 汽配公司云南地區(qū)的唯一經(jīng)銷商,，也是 A 汽配公司專銷經(jīng)銷商,，多年來銷量一直維持在 300 萬元左右，而云南市場該配件的年市場容量在 5000 萬元以上,，市場地位顯然與 A 汽配公司的行業(yè)地位不符,。凌經(jīng)理 300 萬元的銷售額，在 A 汽配公司已經(jīng)處于前 5 的位置,，所以自我感覺良好,。其最大的毛病是坐商，幾乎不出差,，不主動開發(fā)客戶,；其次是吝嗇，舍不得花錢,，守財(cái)奴,，經(jīng)常中午飯時(shí)，客戶來其門店來拿貨,，都不愿請客戶吃頓飯,。為了激發(fā)凌經(jīng)理，也為了 A 汽配品牌在云南市場份額擴(kuò)大,， A 汽配公司開發(fā)了一家比凌經(jīng)理更有實(shí)力,，屬瘋狂開拓型的經(jīng)銷商，兩家同做云南市場,。 3 年后的今天,，凌經(jīng)理銷售 A 汽配品牌銷售額已突破 1000 萬元，另一家經(jīng)銷商銷售 A 汽配品牌銷售額也突破了 1000 萬元,。凌經(jīng)理是怎么瘋狂起來的呢,？第一，針對云南市場,，廠家給凌經(jīng)理和新經(jīng)銷商制定了規(guī)則：限制了最低賣價(jià),，不能搶同一客戶，客戶誰先發(fā)展，誰供貨,。這一政策,，對于凌經(jīng)理來講，必須主動走出去,，不斷地開發(fā)和發(fā)展新客戶,，否則，客戶全被新經(jīng)銷商搶走后,，就意味著沒有任何機(jī)會了,。第二，廠家銷售代表每月都會跟凌經(jīng)理通報(bào)新經(jīng)銷商的當(dāng)月成績,，為了怕失去廠家的恩寵,，凌經(jīng)理每月都要捍衛(wèi)自己的地位,，銷售也節(jié)節(jié)攀升,。五味療法之二：甜讓經(jīng)銷商嘗嘗甜頭，樹立經(jīng)銷商的信心,，點(diǎn)燃經(jīng)銷商瘋狂的熱情,。徐經(jīng)理在某鎮(zhèn)上，一直做飼料零售商,，銷售每月只有 3 噸左右,，生意平淡，但生活安逸,。自從 A 飼料廠家的銷售代表李經(jīng)理來到這里之后,，徐經(jīng)理開始了他的瘋狂行動，從而一發(fā)不可收拾,。李經(jīng)理負(fù)責(zé)這片市場時(shí),，通過簡單的市場走訪，發(fā)現(xiàn)徐經(jīng)理所處的市場有很多空白,，潛力巨大,，動員徐經(jīng)理走批發(fā)送貨路線。徐經(jīng)理開始沒有接受李經(jīng)理的意見,，認(rèn)為發(fā)展下線客戶難度很大,。李經(jīng)理開始借著徐經(jīng)理的摩托車，挨家挨戶走訪零售網(wǎng)點(diǎn),，推廣 A 品牌飼料,，一個(gè)星期下來，就幫助徐經(jīng)理開發(fā)了 10 多個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn),，銷售飼料近 10 噸,。一個(gè)星期走的量，這可是徐經(jīng)理三個(gè)月的量,。從此之后,，徐經(jīng)理開始和李經(jīng)理一起走訪市場,，開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)。短短的 1 年時(shí)間,，徐經(jīng)理由每月 3 噸的零售商發(fā)展為每月銷售 200 噸的大批發(fā)商,。五味療法之三：苦讓經(jīng)銷商感受到不瘋狂的痛苦，讓經(jīng)銷商感受到自己的領(lǐng)地正被人步步侵犯,。戴經(jīng)理是 A 飼料廠家某縣級市場的代理商,，靠著 A 飼料品牌的影響力，生意還算可以,，每月銷量在 200 噸左右,，但戴經(jīng)理是個(gè)坐商，不跑市場,，不送貨,。隨著越來越多的飼料品牌進(jìn)攻該縣級市場，戴經(jīng)理銷售持續(xù)下滑,，銷量萎縮近半,。每次廠家銷售代表鄭經(jīng)理問及銷售下降的原因時(shí)，戴經(jīng)理的理由總是廠家價(jià)格太高,、行情不好,、市場低迷、生意難做,。其實(shí),，鄭經(jīng)理很明白，導(dǎo)致銷售下滑的真正原因是戴經(jīng)理的坐商模式,、消極銷售,，很多下線客戶，都被其他品牌搶走了,。鄭經(jīng)理邀請戴經(jīng)理共同走訪幾天市場,，并特意走訪已被其他品牌搶走的客戶，或者被邊境市場竄貨的客戶,。這次走訪市場,，戴經(jīng)理感觸很深，原來自己銷售下滑的真正原因是客戶被其他品牌搶走了,。于是,，回家第一件事情是購買了一臺送貨車，每天早出晚歸,，分線路走訪市場,、開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)、送貨補(bǔ)貨。戴經(jīng)理也由安逸的坐商變成了瘋狂的送貨商,。五味療法之四：辣如果經(jīng)銷商達(dá)不到預(yù)期,，屢教不改，則對經(jīng)銷商進(jìn)行“摔打”,。徐經(jīng)理以前是某工程機(jī)械的江蘇總代理商,，偌大一個(gè)江蘇市場，銷售僅 200 臺,，市場份額不足 1% ,。原因是徐經(jīng)理相對比較保守，過分地追求單臺的利潤,，舍不得投入,，業(yè)內(nèi)人士都知道，工程機(jī)械要做起來,，必須投入足夠量的人,、車、展會,。廠家跟徐經(jīng)理做了很多次的溝通,，也改變不了徐經(jīng)理的經(jīng)營理念,。迫于無奈,，廠家壓縮了徐經(jīng)理的經(jīng)營區(qū)域，將江蘇市場一分為二,，分蘇北和蘇南兩大市場,。廠家只授予徐經(jīng)理蘇北市場的銷售，徐經(jīng)理放棄蘇南市場的銷售權(quán),，蘇南市場再開發(fā)了一個(gè)新經(jīng)銷商,。省區(qū)經(jīng)理為了安撫被“打壓”的經(jīng)銷商老徐，決定送個(gè)“甜棗”展開“攻心術(shù)”：拉他及家人“出去旅游”,，走訪省外幾家規(guī)模更大,、善于開拓型的經(jīng)銷商，所到之處,，同行之間相互交流,，省區(qū)經(jīng)理則點(diǎn)到即止，一路上老徐陷入羨慕和自卑當(dāng)中,。壓縮區(qū)域后,，徐經(jīng)理的銷售不但沒有下降，反而有了提升,。五味療法之五：鮮使經(jīng)銷商永遠(yuǎn)感覺到自己不足,，永遠(yuǎn)保持清晰的思路，永遠(yuǎn)有瘋狂的激情。這或是經(jīng)銷商管理中的最高境界,。史經(jīng)理,，原是河北邯鄲的一個(gè)汽配批發(fā)商，剛見到史經(jīng)理的時(shí)候,，其公司的銷售額剛上 2000 萬元規(guī)模,，員工只有 30 人，在邯鄲算是汽配老大了,。在員工會議上,，史經(jīng)理說話缺乏條理，在員工跟前也緊張結(jié)巴,。但可以感受得到,，史經(jīng)理是一個(gè)愿意交朋友，愿意學(xué)習(xí)新理念的汽配經(jīng)銷商老板,。正是史經(jīng)理這種態(tài)度,，作為廠家的營銷老總，筆者拜訪他的次數(shù)較其他經(jīng)銷商更多一些,。每次我們交流的內(nèi)容,，除了偶爾談本公司合作事宜，大部分聊天內(nèi)容都是全國哪些經(jīng)銷商做得好,，他們?yōu)槭裁磿�,，如何提升管理，如何加�?qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè),，如何引進(jìn),、留住優(yōu)秀的員工等等。后來,，受到啟發(fā)的他,，最先改變了同類經(jīng)銷商之間交流甚少的狀況，主動走出去向先進(jìn)經(jīng)銷商學(xué)習(xí)交流,。經(jīng)過牽線,，他也成為行業(yè)內(nèi)第一個(gè)自己掏錢組織下線核心零售商，到主要供貨廠家或同行那里交流,、學(xué)習(xí)的經(jīng)銷商,。很快，史經(jīng)理的銷售已突破 2 億元,，已建了占地 30 畝的園區(qū),，超越了不少省級經(jīng)銷商，步入了全國商用車汽配經(jīng)銷商前列,。最后一次在公眾場合見到史經(jīng)理,，是在一次汽配行業(yè)峰會上,，他作為特邀嘉賓做了關(guān)于《汽配經(jīng)銷商如何做大做強(qiáng)》的專題發(fā)言，那種氣勢,，那種談吐,，那種風(fēng)度，堪稱專家水準(zhǔn),。; 807 次閱讀|0 個(gè)評論

張超：促成交易的口才技巧: 張超老師 2010-7-30 11:24; 銷售成交是指客戶接受銷售員所銷售的商品或銷售建議,，表明成交意向并采取實(shí)際購買行動的過程。在實(shí)際銷售過程中,，有以下幾種成交技巧方法,。第一，假定成交,。假定成交法是指假定客戶已經(jīng)接受了銷售建議而展開實(shí)質(zhì)性問話的一種成交方法,。這種方法的實(shí)質(zhì)是人為提高成交談判的起點(diǎn)。此技巧使用得當(dāng),，可起到事半功倍的效果,。甲公司銷售代表與乙公司代表進(jìn)行銷售談判，雙方開局談得較融洽,，甲公司銷售代表可以適時(shí)地提出：“您看什么時(shí)候把貨給您送去 ? ”若此時(shí)乙公司代表對這句話的表情沒有不愿之感,，可以進(jìn)一步試探性地問：“您想要大包裝，還是小包裝 ? ”或者直接說：“這是訂貨單,，請您在××地方簽個(gè)字,。” 第二,，異議探討,。異議探討法是指在提出成交請求后對還在猶豫不決的客戶采取的一種異議排除法,。一般情況下,，處理成交階段的異議不能再用銷售異議的處理辦法與提示語言，這時(shí),，通過異議探討,，有針對性地解除客戶疑問便有了用武之地，解除疑問法的提問模式多為誘導(dǎo)型的,。甲乙雙方已商談成功,，就在快簽約時(shí)，乙方這時(shí)猶豫不決,，甲方在此時(shí)不能放棄成交的良機(jī),，可以揣測乙方心理，對乙方的不確定予以答復(fù),。如：“您不能做出決定是因?yàn)椤痢涟? ? ”一旦了解了乙方的疑慮所在,，就可以進(jìn)行有針對性地解答了,。這種成交技巧一般來說較為奏效，解除疑問法適用于成交階段的以下客戶：價(jià)格異議,，如“如果再便宜點(diǎn)就好了,。” 時(shí)間異議,，如“我還要再考慮考慮,。” 服務(wù)異議,，如“萬一運(yùn)行中出了毛病可就慘了,。” 權(quán)力異議,，如“我自己做不了主,，還得請示一下”等。解除疑問法要與其他方法配合使用,，即利用該法探尋與排除異議,，然后利用其他方法促成交易。使用解除疑問法應(yīng)正確分析客戶異議,，有目的的進(jìn)行提問,，有針對性地進(jìn)行解答。第三,，避重就輕成交,。避重就輕成交法是指根據(jù)客戶的心理活動規(guī)律，首先在次要問題上達(dá)成一致意見,，進(jìn)而促成交易的成交法,。日本豐田汽車公司想占領(lǐng)美國市場，與美國某汽產(chǎn)公司進(jìn)行聯(lián)營,，二者在談判中,，日本一方就是采用了避重就輕成交法，在次要問題上做文章,，一旦達(dá)成一致意見,，再主攻重點(diǎn)的價(jià)格問題。避重就輕成交法在以下幾種情況非常適用：交易量比較大或大規(guī)模的交易,；客戶不愿意直接涉及的購買決策,；次要問題在整個(gè)購買決定中占有很重要作用的時(shí)候；其他無法直接促成的交易,。使用此方法可以有效地分擔(dān)成交風(fēng)險(xiǎn),，既使客戶對某一細(xì)節(jié)問題提出否定看法，也不會影響整體的成交,。第四,，直接發(fā)問,。直接發(fā)問法是指在適當(dāng)時(shí)機(jī)直接向客戶提出成交的成交法，是一種最簡單,、最基本的技巧,。采取直接發(fā)問法可以有效地促使客戶作出購買反應(yīng)，達(dá)成交易,；可以節(jié)省銷售的時(shí)間,，提高銷售效率；可以充分利用各種成交機(jī)會,，有效地促成交易,；可以直接發(fā)揮靈活機(jī)動精神，消除客戶的心理疑慮,。正是其特有的優(yōu)越性,，使其成為用途廣泛的成交方法。使用這種成交技巧,，需要在不同的場合針對不同的客戶,，一般情況下，以下幾種情況可采用此技巧： 1 ,、比較熟悉的老客戶,； 2 、客戶通過語言或身體發(fā)出了成交信號,； 3 ,、客戶在聽完銷售建議后未發(fā)表異議且無發(fā)表異議意向； 4 ,、客戶對銷售品產(chǎn)生好感,，已有購買意向，但不愿提議成交,； 5 ,、銷售員處理客戶重大異議后。直接發(fā)問法的使用也有一定的局限性：一方面,，因語言過于直接外露,，容易引起部分客戶的反感，導(dǎo)致客戶拒絕交易,；另一方面，由于其使用條件是以銷售員的主觀判斷為標(biāo)準(zhǔn)的,，一旦把握失控,，就會使客戶認(rèn)為在給他施加壓力，導(dǎo)致客戶無意識地抵制交易,。張超,，實(shí)戰(zhàn)型管理培訓(xùn)專家,。擁有10年以上企業(yè)經(jīng)營高級管理經(jīng)驗(yàn)。曾在慧聰網(wǎng),、百度,、groupon中國、中融民信資本管理有限公司等多家知名企業(yè)擔(dān)任培訓(xùn)總監(jiān)企業(yè)文化部總監(jiān),、全國銷售管理部副總,、培訓(xùn)中心總監(jiān)、企業(yè)大學(xué)校長等職務(wù),。長期致力于企業(yè)經(jīng)營管理,、員工崗位技能提升相關(guān)課題的專項(xiàng)研究和實(shí)踐工作，積累了豐富的理論知識和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),。; 2988 次閱讀|0 個(gè)評論

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