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如何提高銷售人員與客戶高層（決策者）打交道的能力？: 睿思價值 2014-2-18 11:52; 如何提高銷售人員與客戶高層（決策者）打交道的能力,？銷售人員能有效地與客戶高層（決策者）打交道的好處是顯而易見的,，因此,，作為供應(yīng)商的公司都想提高自己的銷售人員與客戶高層（決策者）打交道的能力。但具體應(yīng)該如何做,，他們往往不清楚,。建議如下： 1. 要清楚對于銷售人員能夠有效地與客戶高層（決策者）打交道的要求，或者說要清楚銷售人員要具備哪些能力要素,，才能有效地與客戶高層（決策者）打交道,。只有這樣,，才有效地能對銷售人員進行培訓(xùn),、輔導(dǎo),。根據(jù)分析,，對銷售人員的要求如下： 1.1 銷售人員對于與客戶高層（決策者）打交道要有深刻的認(rèn)識,。 1.1.1 要有正確的與客戶高層（決策者）打交道的理念,。很多銷售人員與客戶高層（決策者）打交道的理念不正確,，如他們認(rèn)為與客戶高層（決策者）打交道就是拉關(guān)系,，或是向客戶高層（決策者）銷售“產(chǎn)品的固有價值”等,，這使得他們與客戶高層（決策者）打交道處于低級的水平，效果不好,�,！咀ⅲ寒a(chǎn)品的固有價值是指：產(chǎn)品本身所擁有的價值和客戶因為使用產(chǎn)品而產(chǎn)生的潛在價值�,！� 正確的理念是“以客戶為中心,，為客戶創(chuàng)造價值”。因為客戶高層 ( 決策者 ) 所處的特殊位置,，使得他在考慮做采購決定時,，并不僅只考慮“產(chǎn)品的固有價值”，他還要考慮其他的因素,，如：采購是否合符流程,，即通常所說的是否合規(guī),；又如：如果采購了 A 公司的產(chǎn)品， B 公司（ A 公司的競爭對手）會如何看 / 反應(yīng),？等等,。因此，只銷售“產(chǎn)品的固有價值”,，就不能滿足他的需求了,。銷售人員必須滿足客戶高層 ( 決策者 ) 對于“產(chǎn)品的固有價值”以外的價值需求，才能在競爭中取勝,。 1.1.2 要認(rèn)識到銷售人員與客戶高層（決策者）打交道過程,，是為客戶——即客戶高層（決策者）創(chuàng)造價值的一部分，而不只是“過程”,。因為客戶高層（決策者）的價值需求也存在于打交道過程中,。事實上，隨著產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重,，銷售人員與客戶高層（決策者）打交道過程所創(chuàng)造的價值,，或者說體現(xiàn)出來的價值，對于客戶高層（決策者）做決定,，起著關(guān)鍵作用,。 1.1.3 要認(rèn)識到與客戶高層（決策者）打交道的效果，取決于銷售人員的綜合能力 / 素質(zhì),。客戶高層（決策者）的特殊性及所處職位的特殊性,，決定了與他們打交道的效果，取決于銷售人員的綜合能力 / 素質(zhì),。 1.1.4 要認(rèn)識到與客戶高層（決策者）打交道的“門檻性”,。客戶高層 ( 決策者 ) 因為以下的原因，使得與他們打交道,，和與客戶一般人員打交道不一樣,，有它的“門檻性”。 a. 客戶高層 ( 決策者 ) 對銷售成功具有決定作用,。這要求與他們打交道要成功,，甚至可以說每次都要成功。因為如果不成功的話,，就會起反作用,。 b. 正因為客戶高層 ( 決策者 ) 對銷售成功有決定作用，又位高權(quán)重,，在與他們打交道時,，對于銷售人員的自信心要求，做準(zhǔn)備的要求等,，與跟一般的客戶工作人員打交道時不一樣,。 c. 客戶高層 ( 決策者 ) 做決定要考慮的因素,，跟一般的客戶工作人員不一樣。 d. 客戶高層 ( 決策者 ) 一般都很忙,，找他的人（銷售人員）也會很多,，要見他比見客戶一般工作人員要“困難”； e. 客戶高層（決策者）的知識,、閱歷水平等,，通常也比一般客戶工作人員人高。與客戶高層（決策者）打交道的“門檻性”,，對那些達不到“門檻”要求的銷售人員,，即不具備與客戶高層（決策者）打交道能力的銷售人員，形成了極大的壓力,。這就要求銷售人員在與客戶高層（決策者）打交道前,，提升自己的與客戶高層（決策者）打交道的能力，至少要達到“門檻”的要求,。 1.2 銷售人員需要掌握的知識,、策略、技巧,，或者說需要具備的能力,，包括： 1.2.1 為客戶創(chuàng)造價值的理念與客戶高層（決策者）打交道�,！菊垍⒖础� 如何運用為客戶創(chuàng)造價值的理念與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道,？ ”一文�,！� 只有用為客戶創(chuàng)造價值的理念與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道,，才能使銷售人員將銷售工作，從打交道的策略,、計劃到最細(xì)節(jié)的行動,，都聚焦于為客戶高層 ( 決策者 ) 創(chuàng)造價值上，使客戶高層 ( 決策者 ) 得到完全不同的體驗,，從而幫助銷售人員形成競爭優(yōu)勢。 1.2.2 對客戶高層（決策者）決策者分析的能力,�,！菊垍⒖础叭绾螌蛻舾邔樱Q策者）進行分析？”一文,�,！� 只有對客戶高層（決策者）進行深入分析，才能制定適合的打交道策略,、計劃,。 1.2.3 與客戶高層（決策者）聯(lián)系 / 接洽的能力,。【請參看“為了第一次拜訪客戶高層（決策者）,，如何與客戶高層（決策者）聯(lián)系,？”一文�,！� 只有具備與客戶高層（決策者）聯(lián)系 / 接洽的能力,，才能以一個好的開始與客戶高層（決策者）打交道。 1.2.4 與客戶高層（決策者）面談,、溝通的能力,。【請參看“如何有效地與客戶高層 ( 決策者 ) 進行第一次面談？”一文,�,！� 只有具備與客戶高層（決策者）面談、溝通的能力,，才能通過面談,、溝通，了解客戶高層（決策者）的需求,，為客戶高層（決策者）創(chuàng)造價值,，也才能幫助客戶高層（決策者）獲得好的銷售 / 面談體驗，從而也幫助銷售人員形成競爭差異 / 競爭優(yōu)勢,。 1.2.5 與客戶高層（決策者）建立關(guān)系的能力,。【請參看“如何與客戶高層（決策者）建立關(guān)系？”一文,�,！� 只有具備與客戶高層（決策者）建立關(guān)系的能力，銷售人員才能在與客戶高層（決策者）打交道的過程中創(chuàng)造價值,，才能在競爭中取勝,。 1.2.6 取得客戶高層（決策者）信任 / 支持的能力。【請參看“如何取得客戶高層 ( 決策者 ) 的信任和支持,？”一文,。】只有具備取得客戶高層（決策者）信任 / 支持的能力,，才能達到銷售人員與客戶高層（決策者）打交道的目標(biāo),，即決定采購自己所銷售的產(chǎn)品。 1.2.7 與客戶高層（決策者）保持關(guān)系的能力,。【請參看“如何與客戶高層（決策者）保持關(guān)系 ,？”一文。】只有具備與客戶高層（決策者）保持關(guān)系的能力,，才能保持在與客戶高層（決策者）打交道的競爭中所取得的競爭優(yōu)勢,。 1.2.8 燃眉之急時與客戶高層（決策者）打交道的能力�,！菊垍⒖础叭济贾睍r如何有效地與客戶高層（決策者）打交道,？”一文�,！� 只有具備燃眉之急時與客戶高層（決策者）打交道的能力,，才能在緊急情況下，將“死單”做成“活單”,，最大程度體現(xiàn)銷售人員的能力與價值,。 2. 采取適當(dāng)?shù)姆椒?/ 方式來提高銷售人員與客戶高層（決策者）打交道的能力。通常來說,，培訓(xùn)與輔導(dǎo)是 2 個有效的方法,。培訓(xùn)和輔導(dǎo)的根本目標(biāo)是：使銷售人員的能力達到與客戶高層（決策者）打交道所要求的能力。 2.1 培訓(xùn),。培訓(xùn)是使銷售人員初步掌握與客戶高層（決策者）打交道技巧,，即達到“門檻”要求的最有效的方法。運用培訓(xùn)方式要注意以下幾點： 2.1.1 培訓(xùn)課程,。培訓(xùn)課程應(yīng)該是特別為需要培訓(xùn)的公司而設(shè)計的,，即定制的課程。那種對所有公司都一樣的“萬金油“式的課程,，是沒有效果的,，或者說效果是不好的。 a. 培訓(xùn)課程的出發(fā)點是：為銷售人員提供適合本公司產(chǎn)品銷售的,、有效的與客戶高層（決策者）打交道的解決方案,，而不是講一些（似是而非的）的概念 / 知識。在理念方面,，要使銷售人員用“以客戶為中心,，為客戶創(chuàng)造價值”的理念與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道在知識方面，要使銷售人員以一個高的,、專業(yè)的認(rèn)識水平去進行與客戶高層（決策者）打交道,；在策略、技巧方面,，要讓銷售人員掌握適合本公司產(chǎn)品銷售的最好的策略與技巧,，即讓銷售人員掌握最好的做法。（如果銷售人員都掌握了最好的做法,，那對公司業(yè)績的提升非常有幫助的，這也是培訓(xùn)的價值所在。） b. 要按與客戶高層（決策者）打交道流程來設(shè)計培訓(xùn) / 課程,。如果不按與客戶高層（決策者）打交道流程來培訓(xùn),，讓銷售人員按流程一步一步地理解知識，掌握其中的重點與細(xì)節(jié),，那么銷售人員在培訓(xùn)后就不能很好地運用所學(xué)的知識與技巧,，效果當(dāng)然不好。 c. 培訓(xùn)課程所涉及的內(nèi)容,，主要應(yīng)該是如上所述的銷售人員應(yīng)該具備的能力點,。【注：培訓(xùn)課程應(yīng)涉及的內(nèi)容,，見后面附注,。】 2.1.2 培訓(xùn)老師,。 a. 對培訓(xùn)老師的經(jīng)歷要求是：除了具備通常的銷售培訓(xùn)老師的經(jīng)歷（即：既要有培訓(xùn)經(jīng)歷,，又要有銷售實戰(zhàn)經(jīng)歷）外，還要具備擔(dān)任高層管理者（決策者）的經(jīng)歷,。這樣,，他才能既理解銷售人員的想法，又理解客戶高層（決策者）的想法,。他設(shè)計出來的課程,、案例，他的講解,，才能滿足需要 / 達到要求,。 b. 對培訓(xùn)老師的銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗的要求是：對大客戶銷售有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，并且有成功地與客戶高層（決策者）打交道的案例,。只有親身經(jīng)歷過,，并且是成功經(jīng)歷，他才能體會到銷售人員在與客戶高層（決策者）打交道時所面臨的壓力,，以及由此引起的心態(tài),、行為等細(xì)微的變化；才會知道運用策略,、技巧的精要所在,；也才會明白為客戶——即客戶高層（決策者）創(chuàng)造價值的意義所在。 c. 不要被所謂的“名氣”所迷惑,。如果培訓(xùn)老師達不到上面所說的要求的話,，那么他只會是講一些似是而非的概念 / 知識，誤導(dǎo)學(xué)員就成為高概率事件了,。 2.1.3 培訓(xùn)后的跟蹤輔導(dǎo),。只有在培訓(xùn)后進行跟蹤輔導(dǎo)，才能維持和提升培訓(xùn)得來的技巧，才能出成效,。很遺憾,，在實際工作中，我們發(fā)現(xiàn)很多公司對此重視不夠,�,！菊堃娤旅娴姆治觥,！� 2.2 輔導(dǎo),。輔導(dǎo)是維持和提升培訓(xùn)得來的知識、技巧最有效的方法,；系統(tǒng)化的,、高質(zhì)量的輔導(dǎo)是提高業(yè)績最重要的手段。對輔導(dǎo)要很重視,，并列入工作計劃,，形成輔導(dǎo)文化。但很多公司對此認(rèn)識不足,，不夠重視,。對于輔導(dǎo)有如下幾點值得注意： 2.2.1 輔導(dǎo)非常重要。因為單通過培訓(xùn)獲得的知識,、技巧會很快地忘記,。研究表明，在培訓(xùn)過后 1 個月,，幾乎 80% 的培訓(xùn)內(nèi)容都會被忘記,。輔導(dǎo)的作用就是復(fù)習(xí)知識，增強并提高技巧,。 2.2.2 對多數(shù)銷售主管 / 經(jīng)理來說,，輔導(dǎo)并不是像看起來那么不容易做的。原因是： a. 許多銷售主管 / 經(jīng)理不知道什么是有效的與客戶高層（決策者）打交道技能 , 或者說他們不明白能夠起到好效果的與客戶高層（決策者）打交道的技能是哪些,。除非他們明白這種技能,，否則他們就不能對他們的銷售人員進行有效輔導(dǎo)。 b. 許多銷售主管 / 經(jīng)理不具備輔導(dǎo)的技巧與經(jīng)驗,。他們?nèi)狈︖@方面的培訓(xùn),。 c. 許多銷售主管 / 經(jīng)理“太忙”，沒有時間進行輔導(dǎo),。公司沒有形成輔導(dǎo)文化,，銷售主管 / 經(jīng)理“忙于”其他事情。 2.2.3 輔導(dǎo)可分為策略輔導(dǎo)和技巧輔導(dǎo),。 a. 策略輔導(dǎo),。策略輔導(dǎo)的目的是提高銷售人員制定與客戶高層（決策者）打交道的策略和計劃的能力,。為了使策略輔導(dǎo)有效，銷售主管 / 經(jīng)理必須對客戶情況——客戶高層（決策者）和他的公司情況有相當(dāng)深刻的了解,。所以,，銷售主管 / 經(jīng)理必須花時間、精力深入地了解客戶情況,。如果在對客戶了解很少的情況下就“隨意地”提出建議，那是很危險的做法,。策略輔導(dǎo)每次涉及到的客戶數(shù)是有限的,。 b. 技巧輔導(dǎo)。技巧輔導(dǎo)目的是提高銷售人員面對面與客戶高層（決策者）打交道的技巧和行為,。為了使技巧輔導(dǎo)有效,，銷售主管 / 經(jīng)理必須和銷售人員一起拜訪客戶高層（決策者），觀察他是如何做的 / 銷售的,，然后為他提供反饋意見,。技巧輔導(dǎo)每次被輔導(dǎo)的人數(shù)（銷售人員）是有限的。 c. 為了保證輔導(dǎo)效果,，輔導(dǎo)必須定期進行,。根據(jù)經(jīng)驗，輔導(dǎo)的頻率應(yīng)該每 1-2 周進行 1 次,。如果頻率是超過 3 周還不到 1 次,，那就沒什么效果了。所以,，建議銷售主管 / 經(jīng)理不要一次全力指導(dǎo)整個團隊成員,。相反，應(yīng)該只挑選 2-3 人,，在對這幾個人集中指導(dǎo)幾個月（ 3-4 個月）之后,，再去指導(dǎo)其他成員。 3. 提高銷售主管 / 經(jīng)理自己的與客戶高層（決策者）打交道的能力,，及輔導(dǎo)銷售人員的能力,。如上所述，銷售主管 / 經(jīng)理的輔導(dǎo),，對于提高銷售人員與客戶高層（決策者）打交道的能力是非常關(guān)鍵的,。因此，必須提高他們自己的與客戶高層（決策者）打交道的能力,，以及輔導(dǎo)能力,。 4. 在公司形成輔導(dǎo)文化。輔導(dǎo)是銷售主管 / 經(jīng)理應(yīng)該做的對提升業(yè)績非常有幫助的事,，但會花去他們大量的時間,、精力,。這需要在公司形成輔導(dǎo)文化，不然,，公司就會讓銷售主管 / 經(jīng)理將大量時間花在報表,、業(yè)績預(yù)測、部門協(xié)調(diào)會議等事務(wù)上,。如果在公司形成輔導(dǎo)文化,，一方面，公司會安排銷售主管 / 經(jīng)理有時間去輔導(dǎo)銷售人員,。另一方面,，即使再忙，銷售主管 / 經(jīng)理也會擠時間去輔導(dǎo)銷售人員,。就如春節(jié)團聚是一種文化,，春節(jié)期間的火車再擠，人們也要擠回去過年一樣,。 5. 其他的補充方法,。除了培訓(xùn)、輔導(dǎo)外,，可以給銷售人員推薦一些有關(guān)與客戶高層（決策者）打交道的書,、文章看，然后讓他們分享,，交流,；或者請（公司）做得好的人分享他們的經(jīng)驗，也是不錯的方法,。總之,，要提高銷售人員與客戶高層（決策者）打交道的能力，就需要在這方面有所行動,。有行動總比沒有行動好,。銷售人員在與客戶高層（決策者）打交道過程中，通過了解客戶高層（決策者）獨特的價值需求,，并去滿足他們的這種需求時,，具有很大的價值創(chuàng)造機會。此時,，銷售人員個人的與客戶高層（決策者）打交道的能力,，就成為成功的關(guān)鍵因素。在產(chǎn)品越來越同質(zhì)化的今天,，也可以說,，真正的差異性優(yōu)勢就來自于銷售人員個人的與客戶高層（決策者）打交道的能力。因此,，在提高銷售人員與客戶高層（決策者）打交道的能力方面投入時間,、金錢,、精力，是非常必要的,，也是非常值得的,。注：與客戶高層（決策者）打交道培訓(xùn)課程應(yīng)涉及的內(nèi)容如下： 1. 基礎(chǔ)知識 — 客戶高層（決策者）分析 — 建立圍繞客戶高層（決策者）的關(guān)系地圖 — 如何向客戶高層（決策者）銷售價值 — 與客戶高層（決策者）打交道流程 2. 如何接近客戶高層（決策者） — 與客戶高層（決策者）接近的時機 — 與客戶高層（決策者）接近的方法 — 如何消除客戶高層（決策者）下屬的疑慮 / 負(fù)面情緒 3. 如何與客戶高層（決策者）專業(yè)、有效地建立關(guān)系 — 與客戶高層（決策者）建立關(guān)系策略 — 與客戶高層（決策者）建立關(guān)系方法 — 在建立關(guān)系的過程中,，如何在客戶高層（決策者）心中建立獨特價值 4. 如何有效地與客戶高層（決策者）進行第一次面談 — 第一次面談策略 — 第一次面談方法 • 在客戶高層（決策者）心中建立地位 • 向客戶高層（決策者）專業(yè)地銷售價值 • 與客戶高層（決策者）進行知識交流 5. 如何請客戶高層（決策者）幫助,，或做有利于我們的決定 — 客戶高層（決策者）思考問題、做決定方式分析 — 讓客戶高層（決策者）做決定順理成章 6. 如何與客戶高層（決策者）保持關(guān)系 — 與客戶高層（決策者）保持關(guān)系策略 — 基于客戶高層（決策者）分析的,、有效的保持關(guān)系活動 7. 在燃眉之急時與客戶高層（決策者）接近,、打交道方法 — 采用客戶組織架構(gòu)分析，利用影響力杠桿 — 利用客戶高層（決策者）思考問題習(xí)慣; 7598 次閱讀|0 個評論

燃眉之急時如何有效地與客戶高層（決策者）打交道,？: 睿思價值 2014-2-13 09:50; 燃眉之急時如何有效地與客戶高層（決策者）打交道？銷售人員經(jīng)常會遇到這種情況：找到一家新客戶,，但沒有足夠的時間去與客戶高層（決策者）建立起關(guān)系,，甚至還不認(rèn)識客戶高層（決策者），就要投標(biāo)了,。而因為與客戶接觸時間不長,，與客戶各層面的關(guān)系也沒有建立起來，客戶關(guān)系基礎(chǔ)不牢,。如果就這樣參與投標(biāo),，幾乎可以肯定是陪標(biāo)了。要取勝的最好辦法看來是只有與客戶高層（決策者）打交道 / 接觸,，取得他的信任,、認(rèn)可。在這種情況下應(yīng)該如何做呢,？建議如下： 1. 不要犯（有些銷售人員）常犯的錯誤,。在這種情況下，因為缺乏經(jīng)驗,，沒有信心,，有些銷售人員會犯這些錯誤： 1.1 不敢去見客戶高層（決策者）。如果此時不敢去客戶高層（決策者）,，那么要取得客戶高層（決策者）的幫助就無從談起,。 1.2 見客戶高層（決策者）的目標(biāo)不對。許多銷售人員此時去見客戶高層（決策者）,，就是想要讓客戶高層（決策者）答應(yīng)幫助自己——決定采購自己的產(chǎn)品,。試想一下，客戶高層（決策者）第一次見你（銷售人員）,，在對你不了解,，對你的產(chǎn)品不了解的情況下,，他又怎么能夠幫助你呢？要知道他做決定是要有理由的,，要承擔(dān)責(zé)任的,。如果根據(jù)這種目標(biāo)去談，那效果又怎么會好呢,？與其這樣,，還不如不去見客戶高層（決策者）。 1.3 面談的策略不對,。這與 2 個因素有關(guān),。其一是因為如上面所說的面談目標(biāo)不對：讓客戶高層（決策者）幫助——決定采購自己的產(chǎn)品；其二是因為對于與客戶高層（決策者）打交道的認(rèn)識不足——認(rèn)為與客戶高層（決策者）打交道就是要拉關(guān)系,。這 2 個因素都會導(dǎo)致銷售人員在面談時,，將重點放在拉關(guān)系，套近乎上,，使面談效果好不,，甚至讓客戶高層（決策者）反感。 1.4 不做準(zhǔn)備,，或準(zhǔn)備不充分,。（這可能是不知道如何做準(zhǔn)備，或者是不好的工作習(xí)慣所致,。） 2. 建議按如下方式 / 策略進行： 2.1 要有信心,。要這樣想： 2.1.1 客戶高層（決策者）見銷售人員是他“應(yīng)該”做的工作；【注：要明白客戶高層（決策者）要將工作做好的話,，除了他們公司的內(nèi)部外,，還需要有好的外部供應(yīng)商�,？蛻舾邔樱Q策者）應(yīng)該要見銷售人員,，也想見銷售人員�,！� 2.1.2 去談有希望贏,。最壞的結(jié)果就是談不好，不中標(biāo),； 2.1.3 很多優(yōu)秀的銷售人員就是最后去見客戶高層（決策者）,，而將“死單”做成功。自己也應(yīng)該利用這次機會去鍛煉,、提高自己的與客戶高層（決策者）打交道的能力,。總之，要給自己樹立信心,。 2.2 面談的目標(biāo)：不是請客戶高層（決策者）幫助自己——決定采購自己的產(chǎn)品,，而是請 / 讓客戶高層（決策者）給 / 幫自己一個機會：可以推進銷售的一件事或活動,。如：客戶高層（決策者）同意銷售人員去與他的技術(shù)部門負(fù)責(zé)人談。這一點非常重要,。雖然表面上看起來好像差別不多,，都是請客戶高層（決策者）幫助，【注：最終目標(biāo)也都是想通過客戶高層（決策者）的幫助,，將自己的產(chǎn)品做進客戶公司,。】但其實有非常大的區(qū)別,，甚至可以說是本質(zhì)的區(qū)別,。因為： 2.2.1 如果面談目標(biāo)不對，必然導(dǎo)致面談策略 / 方式不對,，從而使面談結(jié)果完全不同,。 2.2.2 如果面談目標(biāo)是請客戶高層（決策者）幫助自己——決定采購自己的產(chǎn)品，如上所述,，客戶高層（決策者）一般是很難答應(yīng)的,，從而使面談失敗,；而面談目標(biāo)是請客戶高層（決策者）給自己一個機會：可以推進銷售的一件事或活動，客戶高層（決策者）要答應(yīng)就容易很多,�,！救纾捍饝�(yīng) / 同意銷售人員去與他的技術(shù)部門負(fù)責(zé)人談。他只要點一下頭,，吩咐一聲就可以了,。】因為如果客戶高層（決策者）覺得你的產(chǎn)品有價值,，他為什么不給自己的公司一個機會呢,？或者可以這樣理解：如果他覺得你的產(chǎn)品有價值，甚至是還可以,，他為什么不給自己的公司多一個選擇,、比較的機會呢？因為面談目標(biāo)的不同,，使客戶高層（決策者）從幫助銷售人員,，變成幫助自己 / 自己的公司，是不是有本質(zhì)的不同,？ 2.2.3 請客戶高層（決策者）給自己一個機會（可以推進銷售的一件事或活動）,，是推進銷售的一個階段性小目標(biāo)，雖然在這里非常重要,。而與客戶高層（決策者）打交道的精髓,，或者說大客戶銷售的精髓就是不斷達成一個個階段性目標(biāo),，從而“順理成章”地達成最終目標(biāo)。 2.2.4 請客戶高層（決策者）給自己一個機會：可以推進銷售的一件事或活動,，還有一個（潛在的）非常好的好處：能有效利用下屬的服從心理,。因為這樣一件事或活動一般是要客戶高層（決策者）的下屬去參與完成的。如：客戶高層（決策者）同意銷售人員去與他的技術(shù)部門負(fù)責(zé)人談,，他會告知技術(shù)部門負(fù)責(zé)人,；或者銷售人員告訴技術(shù)部門負(fù)責(zé)人：他的上級同意銷售人員來與他面談。那么下屬一般會認(rèn)他的上司傾向于銷售人員（所銷售的產(chǎn)品）,，他會想,，或者潛意識地認(rèn)為：不然，為什么上司會（“特意”）同意這個銷售人員來面談呢,？這對于推進銷售,，最終中標(biāo)是很有利的。 2.3 采取合適的面談策略,，重點放在向客戶高層（決策者）銷售價值,。只有客戶高層（決策者）認(rèn)同了銷售人員所銷售產(chǎn)品對于自己 / 自己公司的價值，他才會答應(yīng)給銷售人員的要求（給一個機會去推進銷售）,。如何進行面談,，向客戶高層（決策者）銷售價值，請參看“如何與客戶高層 ( 決策者 ) 進行第一次面談,？”一文,，在此略過。 2.4 一定要做好準(zhǔn)備,。因為這可以說是本次投標(biāo)前最重要的一次面談,，或者說是唯一一次面談，談不好就沒有機會了,。所以事先要盡可能詳細(xì)地對客戶高層（決策者）進行分析,，制定好面談計劃：列出面談策略，面談目標(biāo),，面談要點,，客戶高層（決策者）可能提出的問題 / 異議及應(yīng)對方法等。最好事先做一次演練,。 2.5 采用有效的方法見到客戶高層（決策者）,。如何見到客戶高層（決策者）？請參看“ 為了第一次拜訪客戶高層（決策者）,，如何與客戶高層（決策者）聯(lián)系,？”一文，在此略過。建議最好能找到對客戶高層（決策者）有影響力的人引見,。 2.6 如果客戶高層（決策者）同意給銷售人員一個機會去推進銷售,，那一定要抓住這個機會。這里除了運用通常的銷售知識,、技巧外,，有一個關(guān)鍵點一定要記住：就是讓客戶高層（決策者）的下屬知道,，是他們的上司同意 / 讓他們這么做的,。在燃眉之急時與客戶高層（決策者）打交道，壞消息是：因為時間緊,，沒有時間去與客戶高層（決策者）建立關(guān)系,。但好消息是：一般來說，客戶高層（決策者）不會因為與銷售人員的關(guān)系好而決定采購銷售人員所屬公司的產(chǎn)品,。所以,，銷售人員要有信心，努力爭取,。一旦取得成功,，它帶給銷售人員的成功感與快樂感，以及對于銷售能力的提升,，是其他銷售（過程）所不能比的,。值得為此去努力。; 3834 次閱讀|0 個評論

如何運用為客戶創(chuàng)造價值的理念與客戶高層(決策者)打交道,？: 睿思價值 2014-2-11 19:01; 如何運用為客戶創(chuàng)造價值的理念與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道,？隨著“基于價值的銷售”，“向客戶銷售價值”等銷售理念 / 銷售方法的傳播,，越來越多的銷售人員接受了這一理念 / 方法，并運用于他們的銷售中,。比起之前的“拉關(guān)系”（注：沒有接受這樣的培訓(xùn)以前,，他們的銷售大多數(shù)可以說只是與客戶“拉關(guān)系”），似乎有些效果,，特別是在跟客戶采購,、技術(shù)人員銷售時。順理成章地,，他們想將這一方法運用于與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道,？但用了之后發(fā)現(xiàn)，卻好像不管用,，至少是效果沒有預(yù)想的好,。經(jīng)常有銷售人員跟我討論這個問題，想知道問題到底出在哪里？應(yīng)該如何做,？分析如下：一,、沒有以客戶為中心�,！盎趦r值的銷售”,，“向客戶銷售價值”等方法要發(fā)揮作用的前提是，要以客戶為中心,，以幫客戶解決問題來銷售 / 體現(xiàn)價值,。但很多銷售人員在實際工作中，卻恰恰忘記了這一重要的前提,。變成了只是 / 只管銷售自己產(chǎn)品的“價值”,，或者簡單地說是銷售產(chǎn)品的性價比了。而客戶的采購,，一般來說就是關(guān)心性價比,，技術(shù)人員則更關(guān)心性能。所以,，這樣銷售就可以起到作用,。但對于客戶高層 ( 決策者 ) ，因為他們與采購,、技術(shù)人員關(guān)心的重點,，或者說考慮問題的重點不同，你（銷售人員）不以客戶——客戶高層 ( 決策者 ) 為中心,，還是以這樣銷售理念 / 方法進行銷售 / 打交道的話,，當(dāng)然就不會起作用了。二,、 “價值”對于客戶不同人員,，它的意義，或者說內(nèi)涵是不同的,。因為他們關(guān)心的重點不同,。與客戶的采購關(guān)心性價比、技術(shù)人員關(guān)心性能不同,，客戶高層 ( 決策者 ) 關(guān)心你的產(chǎn)品能夠給他（或者說他的公司）創(chuàng)造什么價值,，如降低多少成本，增加多少利潤,，提高多少生產(chǎn)率,，解決什么問題 / 隱患等等。所以,，對于客戶的采購,、技術(shù)人員有意義的“價值”,，對于客戶高層 ( 決策者 ) 就沒有意義了，當(dāng)然也就沒有作用了,�,！咀ⅲ弘m然這里所說的“內(nèi)涵”不同，但都可以說是因為產(chǎn)品而產(chǎn)生的“價值”,，我將它稱為“產(chǎn)品的固有價值”,。】三,、通常（銷售人員）所說的“價值”只是指產(chǎn)品的固有價值（注：因為這類培訓(xùn)所說的“價值”,，或者說所教給銷售人員的“價值”，只是指“產(chǎn)品的固有價值”）,。而因為客戶高層 ( 決策者 ) 所處的特殊位置,，使得他在考慮做采購決定時，并不僅只考慮產(chǎn)品的固有價值,，他還要考慮其他的因素,，如：采購是否合符流程，即通常所說的是否合規(guī),；又如：如果采購了 A 公司的產(chǎn)品,， B 公司（ A 公司的競爭對手）會如何看 / 反應(yīng)？等等,。因此,，只銷售“產(chǎn)品的固有價值”，就不能滿足他的需求了,，要起作用也就難了,。那么到底應(yīng)該如何做，才能在向客戶高層 ( 決策者 ) 銷售,，或者說在與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道時,，才能有效？答案就是要用“以客戶為中心,，為客戶創(chuàng)造價值”的銷售理念 / 方法進行,。【因為只銷售“產(chǎn)品的固有價值”,，不能滿足與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道的需求�,？蛻舾邔� ( 決策者 ) 的需求,，還包括“產(chǎn)品的固有價值”以外的那些價值。所以,，必須要用“以客戶為中心,，為客戶——即客戶高層 ( 決策者 ) 創(chuàng)造價值”的理念，去與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道�,！烤唧w做法如下： 1. 要搞清楚什么是對客戶,，即對客戶高層 ( 決策者 ) 有價值的事 / 因素。對客戶高層 ( 決策者 ) 有價值的事 / 因素如下： 1.1 首先當(dāng)然是“產(chǎn)品的固有價值”,。這是客戶高層 ( 決策者 ) 決定采購銷售人員所銷售產(chǎn)品的根本原因,。但要“以客戶為中心“，站在客戶高層 ( 決策者 ) 的角度去“銷售”,，而不只是銷售產(chǎn)品的性價比,。應(yīng)該從如上所述的客戶高層 ( 決策者 ) 關(guān)心的事 / 因素，如降低多少成本,，增加多少利潤,，提高多少生產(chǎn)率，解決什么問題 / 隱患等等去銷售,。并且,，用客戶高層 ( 決策者 ) 喜歡聽的語言去表述 / 去交流。這在很多的培訓(xùn)中都有講述,，在此就不多談了,。既然“產(chǎn)品的固有價值”是客戶高層 ( 決策者 ) 決定采購銷售人員所銷售產(chǎn)品的根本原因。如果做到了,，那么銷售也應(yīng)該成功了,。很多的培訓(xùn) / 書，也就只講這些,。為什么還要考慮下面的因素呢,？原因在于：現(xiàn)在產(chǎn)品的同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，銷售人員銷售“產(chǎn)品的固有價值”的能力也越來越一樣,。如果只做到這一點,，競爭優(yōu)勢，或者說差異性就體現(xiàn)不出來,。因此,，必須要在以下的因素上創(chuàng)造價值。 1.2 使采購要符合流程,，減少做決定的壓力,。因為客戶高層 ( 決策者 ) 做采購決定要承擔(dān)責(zé)任，有壓力,。如果采購符合流程,，那將有助于減輕客戶高層 ( 決策者 ) 做決定的壓力，也就相當(dāng)于為客戶高層 ( 決策者 ) 創(chuàng)造了價值,。 1.3 增加客戶高層 ( 決策者 ) 對于銷售人員及銷售人員的公司,、產(chǎn)品的信任,，減少做決定的風(fēng)險【讓客戶高層 ( 決策者 ) 感覺做決定的風(fēng)險小了】。也是因為客戶高層 ( 決策者 ) 做決定采購決定要承擔(dān)責(zé)任,，有風(fēng)險,，那么如果增加了客戶高層 ( 決策者 ) 對于銷售人員及銷售人員的公司、產(chǎn)品的信任,，也就減少了做決定的風(fēng)險,，也就相當(dāng)于為客戶高層 ( 決策者 ) 創(chuàng)造了價值。 1.4 獲得想要獲得,，或者是感興趣的信息,。客戶高層 ( 決策者 ) 一般對于有關(guān)問題的本質(zhì)的信息,，如為什么會形成現(xiàn)在這個問題的原因,，這個問題會導(dǎo)致什么樣的后果，為什么會有效果的原因等,，行業(yè)（銷售人員所銷售產(chǎn)品的行業(yè),，或客戶自己所在的行業(yè)等）信息，如發(fā)展趨勢,，競爭情況等,，等等有關(guān)的信息感興趣。如果銷售人員與客戶高層 ( 決策者 ) 分享了他想要的信息,，也就是為高層 ( 決策者 ) 創(chuàng)造了價值,。 1.5 節(jié)省時間。高層 ( 決策者 ) 通常是很忙的,，時間對于他們很寶貴,。在與高層 ( 決策者 ) 打交道時，銷售人員要能夠每次面談都能帶給他們價值,，為他們節(jié)省時間,，也就是為他們創(chuàng)造了價值。 1.6 平衡客戶高層 ( 決策者 ) 與（其他）供應(yīng)商的關(guān)系,。除非供應(yīng)商與客戶企業(yè)簽訂了企業(yè)戰(zhàn)略合作關(guān)系,，一般地，客戶希望不止一家供應(yīng)商,。所以,，客戶高層 ( 決策者 ) 就需要平衡與（其他）供應(yīng)商的關(guān)系。如果銷售人員能幫助他平衡與（其他）供應(yīng)商的關(guān)系,，也是為客戶高層 ( 決策者 ) 創(chuàng)造了價值,。 1.7 不要有被推銷的感覺【這不但是對客戶高層 ( 決策者 ) ，對所有人都相同】,。通常地,，當(dāng)人有被推銷的感覺時，就會感覺不舒服,，有壓力,。銷售人員要是能夠做到讓客戶高層 ( 決策者 ) 沒有被推銷的感覺，當(dāng)然也就是為客戶高層 ( 決策者 ) 創(chuàng)造了價值,。 1.8 私人的幫助,。注意，與一般人不一樣的是,，對于給予自己私人的幫助,，一般客戶高層 ( 決策者 ) 不會“簡單地”就認(rèn)為有價值。他們要評估 / 考慮這些幫助是否與（公司）有關(guān)規(guī)定相沖突,，對自己的職位有何影響等因素,。如果評估是正面的，那么他們才會認(rèn)為有價值,；不然,，他們就會認(rèn)為沒有價值。 2. 根據(jù)對客戶高層 ( 決策者 ) 有價值的事 / 因素,，有針對性地開展,、推進銷售工作。要注意以下幾點： 2.1 第一次與客戶高層 ( 決策者 ) （正式）面談,，要重點放在銷售“產(chǎn)品的固有價值”上,。再次強調(diào)，要從客戶高層 ( 決策者 ) 關(guān)心的事 / 因素,，如降低多少成本,，增加多少利潤，提高多少生產(chǎn)率,，解決什么問題 / 隱患等等去銷售,，并且，用客戶高層 ( 決策者 ) 喜歡聽的語言去表述 / 去交流,。請參看“如何與客戶高層 ( 決策者 ) 進行第一次面談,？”一文。 2.2 在打交道的過程中,，體現(xiàn),，或者說做對客戶高層 ( 決策者 ) 有價值的其他事。其中： 2.2.1 使采購符合流程,，減少客戶高層 ( 決策者 ) 做決定的壓力,。就是要銷售人員在與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道的同時，要與客戶其他人員打交道,，以使客戶高層 ( 決策者 ) 做決定有根據(jù),，順理成章,，沒有壓力。 2.2.2 增加客戶高層 ( 決策者 ) 對于銷售人員及銷售人員的公司,、產(chǎn)品的信任,，減少做決定的風(fēng)險�,？梢岳娩N售團隊的力量,，如銷售人員可以請自己的上司去與客戶高層 ( 決策者 ) 見面，請技術(shù)人員幫助做技術(shù)演示 / 分析等,；可以在初次與客戶高層 ( 決策者 ) 見面前,，請對客戶高層 ( 決策者 ) 有影響力的，并且他信得過的人引見,；銷售人員做到表現(xiàn)始終如一,，經(jīng)常與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道，也能夠增加客戶高層 ( 決策者 ) 對于自己的信任,。 2.2.3 幫助客戶高層 ( 決策者 ) 獲得想要獲得,，或者是感興趣的信息。銷售人員平時要注意收集,、分析,、研究有關(guān)的信息，并在適合的時機與客戶高層 ( 決策者 ) 分享,。當(dāng)然,，最好是將分享信息作為與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道的策略的一部分，并編入計劃,，按計劃去與客戶高層 ( 決策者 ) 分享,，效果將會更好。 2.2.4 節(jié)省客戶高層 ( 決策者 ) 的時間,。要求銷售人員做好準(zhǔn)備,，提高與客戶高層 ( 決策者 ) 的面談質(zhì)量，每次都能帶給他價值,，節(jié)省他的時間,。在與客戶高層 ( 決策者 ) 面談前，銷售人員最好要站在客戶高層 ( 決策者 ) 的角度,，去衡量是不是充分地利用了他的時間,，是不是帶給他價值，是不是讓他覺得有所收獲,。 2.2.5 對于客戶高層 ( 決策者 ) 為平衡他與其他供應(yīng)商的關(guān)系,，而做的事 / 做出的決定，要表示理解，支持,。如,，雖然你的產(chǎn)品 / 方案占有優(yōu)勢，但客戶高層 ( 決策者 ) 為了平衡其他的供應(yīng)商,，也決定采購其他的供應(yīng)商的一部分產(chǎn)品,，而不是全部采購你的產(chǎn)品。對此,，銷售人員要表示理解，支持,。 2.2.6 對于不要使客戶高層 ( 決策者 ) 有被推銷的感覺,。銷售人員要做到： a. 與客戶高層 ( 決策者 ) 面談時，不要強勢推銷,。 b. 與客戶高層 ( 決策者 ) 建立關(guān)系時,，要有策略，做到自然,，順勢而為,。請參看“ 如何與客戶高層（決策者）建立關(guān)系？”一文,。 c. 不要只是與客戶高層 ( 決策者 ) 拉關(guān)系,。只是拉關(guān)系，就讓客戶高層 ( 決策者 ) 決定采購你的產(chǎn)品,。實際上是讓客戶高層 ( 決策者 ) 在不了解你的產(chǎn)品價值的情況下,，就要決定采購你的產(chǎn)品。這更是讓客戶高層 ( 決策者 ) 覺得被推銷,。 3. 銷售主管 / 經(jīng)理要參與其中,。與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道，為他們創(chuàng)造價值,，僅靠銷售人員自己是很難做到的,，需要銷售主管 / 經(jīng)理的參與。如：銷售主管 / 經(jīng)理與客戶高層 ( 決策者 ) 見面,，交流,，將有助于建立客戶高層 ( 決策者 ) 對于銷售人員的信任。 4. 需要公司的銷售系統(tǒng),，或者說組織結(jié)構(gòu)的配合,。銷售人員與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道時，經(jīng)常會遇到客戶高層 ( 決策者 ) 提出（特別）要求的情況,，這需要快速地處理 / 回復(fù),。沒有公司的銷售系統(tǒng)，或者說組織結(jié)構(gòu)的配合、支持,，銷售人員是很難做到的,。以為客戶創(chuàng)造價值的銷售理念，要求公司的銷售系統(tǒng),，或者說組織結(jié)構(gòu),，能夠與客戶高層 ( 決策者 ) 的價值需求相匹配。 5. 需要對銷售人員進行培訓(xùn),、指導(dǎo),。因為與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道是有“門檻”的，達不到要求,，就不能有效地與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道,。而如果打交道不好的話，負(fù)面作用也是很大的,。所以,，對銷售人員進行培訓(xùn)、指導(dǎo),，就顯得非常必要,。衡量銷售策略是否有效，要看它有沒有成功影響客戶高層 ( 決策者 ) 的采購決策,。如果我們清楚以上所談的價值因素對客戶高層 ( 決策者 ) 做決定的影響程度順序,，那銷售人員就能夠按影響程度的大小，來開展與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道的工作,。但很遺憾,，我們不能確定這樣的順序�,！井�(dāng)然,，我們知道“產(chǎn)品的固有價值”是對客戶高層 ( 決策者 ) 做決定影響最大的因素�,！� 但即使是這樣,，以為客戶創(chuàng)造價值的理念與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道，將幫助銷售人員將銷售工作,，從打交道的策略,、計劃到最細(xì)節(jié)的行動，都聚焦于為客戶高層 ( 決策者 ) 創(chuàng)造價值上,，使客戶高層 ( 決策者 ) 得到完全不同的體驗,，從而幫助銷售人員形成競爭優(yōu)勢。; 4065 次閱讀|0 個評論

銷售人員如何做——要注意哪些事項,，才能有效地與客戶高層(決策者)打交道,？: 熱度 1 睿思價值 2014-1-22 14:49; 銷售人員如何做—— 要注意哪些事項，才能有效地與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道？如果與客戶高層（決策者）打交道好的話,，對于銷售是非常有幫助的,。但反過來，如果與客戶高層（決策者）打交道不好的話,，那對銷售的損害也是非常大的【可能你公司的產(chǎn)品就進不了客戶高層（決策者）的公司了,，只要他還在位的話】。那么,，銷售人員要如何做——要注意哪些事項,，才能有效地與客戶高層（決策者）打交道，才能提高成功率呢,？建議如下：一,、要認(rèn)識到與客戶高層（決策者）打交道的“門檻性”。為什么與客戶高層（決策者）打交道具有“門檻性”,，請參看“ 銷售人員如何做——要掌握哪些知識、技巧,，才能有效地與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道,？”一文，在此略過,。對這一點的認(rèn)識非常重要,。它是與客戶高層（決策者）打交道，之所以跟與客戶一般人員打交道不同的關(guān)鍵原因,。對這一點的認(rèn)識,，會直接決定銷售人員以什么樣的狀態(tài)與客戶高層（決策者）打交道，決定了與客戶高層（決策者）打交道的結(jié)果,。 “門檻性”要求在與客戶高層（決策者）打交道前,，對銷售人員進行培訓(xùn)，銷售人員要做好準(zhǔn)備,。但在實踐中,，很多銷售人員卻忽視了這一點。試想,，如果銷售人員對于與客戶高層（決策者）打交道需要掌握的知識,、技巧達不到“門檻”要求，又沒有做準(zhǔn)備,，那怎么能夠與客戶高層（決策者）打好交道呢,？又怎么能夠在競爭中取勝呢？二,、要有制定一個與客戶高層（決策者）打交道的有效策略,。與客戶高層（決策者）打交道的重要性、門檻性，要求銷售人員與客戶高層（決策者）打交道時,，必須要有一個有效策略,，并按策略去做。不能憑感覺去做,。要制定有效的策略,，就要對客戶高層（決策者）進行分析。如何對客戶高層（決策者）進行分析,，請參看“如何對客戶高層（決策者）進行分析,？”一文，在此略過,。三,、要向客戶高層（決策者）銷售價值。通常,，客戶高層（決策者）做采購決定時,，如果決定采購某家公司的產(chǎn)品，最根本的原因是這家公司的產(chǎn)品對客戶高層（決策者）所在公司最有價值,。但在實際工作中,，很多銷售人員認(rèn)為只要與客戶高層（決策者）的關(guān)系好，就可以了,。所以,，將重點放在與客戶高層（決策者）拉關(guān)系上，而沒有,，或者說忽視向客戶高層（決策者）銷售他們公司產(chǎn)品,，對于客戶高層（決策者）所在公司的價值。因為客戶高層（決策者）不知道銷售人員銷售的產(chǎn)品的價值,，就會讓客戶高層（決策者）在做決定時很為難,。因為與銷售人員關(guān)系不錯，不采購他們的產(chǎn)品好像不好,，但采購吧,，又不知道他們產(chǎn)品的價值。最后通常是采購客戶高層（決策者）知道價值的產(chǎn)品,。如何向客戶高層（決策者）銷售價值,，請參看“如何與客戶高層 ( 決策者 ) 進行第一次面談？”一文,，在此略過,。四、（第一次）認(rèn)識客戶高層（決策者）前,，要盡可能多地收集客戶高層（決策者）的信息,。收集盡可能多的關(guān)于客戶高層（決策者）的信息,，然后進行認(rèn)真分析，是制定出一份有效地與客戶高層（決策者）打交道策略 / 計劃的前提,。但很遺憾,，很多銷售人員忽視這一點。要收集的客戶高層（決策者）的信息包括哪些方面,，請參看“如何對客戶高層（決策者）進行分析,？”一文，在此略過,。五,、第一次認(rèn)識客戶高層（決策者）時，最好請對客戶高層（決策者）有影響力的人介紹,。因為開始借助了對客戶高層（決策者）有影響力的人的力量,，對于日后推進與客戶高層（決策者）的關(guān)系是非常有幫助的。六,、第一次面談要談好,。如果第一次與客戶高層（決策者）談得好，那以后與客戶高層（決策者）打交道效果就會順利很多,。如果第一次與客戶高層（決策者）沒有談好,，那以后就很難與客戶高層（決策者）打交道了。第一次面談如何談,？請參看“如何有效地與客戶高層 ( 決策者 ) 進行第一次面談,？”一文,，在此略過,。七、每次與客戶高層（決策者）面談,，都要帶給客戶高層（決策者）價值,，或者說讓客戶高層（決策者）感覺“有收獲”，這次與你的面談是“值得的”,。從而達到每次去見面,，都能夠增加客戶高層（決策者）對銷售人員的信任。為什么每次與客戶高層（決策者）面談,，都要帶給客戶高層（決策者）價值,？請參看“如何取得客戶高層 ( 決策者 ) 的信任和支持？”一文,，在此略過,。八、讓客戶高層（決策者）做決定有理由,，順理成章,。高層（決策者）做決定的根據(jù)就是要有理由,；要決定做得順利就是要順理成章。為什么要讓客戶高層（決策者）做決定有理由,，順理成章,？請參看“如何取得客戶高層 ( 決策者 ) 的信任和支持？”一文,，在此略過,。九、要將與客戶高層（決策者）保持關(guān)系作為與客戶高層（決策者）打交道策略的一部分來通盤考慮,。即在與客戶高層（決策者）建立關(guān)系時,，就要考慮到如何保持 / 維持關(guān)系。如何與客戶高層（決策者）保持關(guān)系,，請參看“如何與客戶高層（決策者）保持關(guān)系”一文,，在此略過。十,、每次面談都要做記錄,。與客戶高層（決策者）打交道的特性，決定了每次與客戶高層（決策者）面談,，都要有策略,，有計劃，都要讓客戶高層（決策者）感覺是“值得的”,，能夠增加客戶高層（決策者）對銷售人員的信任,。也就是每次都要成功，不能出差錯,。這使得對于每次面談都做記錄,，顯得非常重要。再者,，通常面談時,，都會有些事 / 問題需要銷售人員回去跟進，再回復(fù)客戶高層（決策者）,。如果不做記錄,，很容易忘記，那造成的負(fù)面影響就太大了,。十一,、要有信心。很多銷售人員認(rèn)為客戶高層（決策者）位高權(quán)重,，高高在上,，又很忙，加上與客戶高層（決策者）打交道的結(jié)果對于銷售又很重要,，很關(guān)鍵,，所以就認(rèn)為與客戶高層（決策者）打交道是很難的,，就缺乏與與客戶高層（決策者）打交道的信心。這是完全沒有必要的,。只要銷售人員做好準(zhǔn)備,，認(rèn)真對待，那與客戶高層（決策者）打交道反而是不難的,。從某種程度上說,，其實與客戶高層（決策者）打交道，比與下面的員工打交道還容易,。因為往往是“小鬼難纏”,。如何樹立信心，請參看“燃眉之急時如何有效地與客戶高層（決策者）打交道,？”一文（稍后發(fā)表）,，在此略過。十二,、要不斷充實,、提高自己。為什么有的銷售人員與客戶高層（決策者）打交道水平很高,，而有的卻很低呢,？關(guān)鍵差別之一就在于銷售人員本身的能力與技巧。一般來說,，客戶高層（決策者）的能力,、知識、閱歷水平等都比較高,，他們才能在公司處于高位,。所以，銷售人員必須不斷充實,、提高自己,，才能提高自己與客戶高層（決策者）打交道的水平,。在與客戶高層（決策者）打交道過程中,，銷售人員的價值不僅在于他們所付出的時間，更取決于他們在與客戶高層（決策者）打交道過程中所運用的策略,、知識與技巧水平,。因此，如對以上所列的與客戶高層（決策者）打交道注意事項認(rèn)真研讀,，一定會有助于提高銷售人員與客戶高層（決策者）打交道的效果,。; 4103 次閱讀|1 個評論

銷售人員如何做——要掌握哪些知識、技巧,，才能有效地與客戶高層(決策者)打交道,？: 睿思價值 2014-1-20 09:02; 銷售人員如何做——要掌握哪些知識,、技巧，才能有效地與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道,？銷售人員都認(rèn)識到在激烈的銷售競爭中,，客戶高層，即客戶決策者是制勝的法寶,，可是需要掌握哪些知識,、技巧，自己才能有效地與這些位高權(quán)重的高層（決策者）們認(rèn)識,、建立聯(lián)系,，打交道呢？這個問題困擾著很多銷售人員,。建議如下：一,、要有效地與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道，就需要： 1. 對于與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道的認(rèn)識,，即需要掌握的知識 / 概念,，要達到要求。要認(rèn)識到與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道的特殊性——“門檻性”,�,？蛻舾邔� ( 決策者 ) 因為以下的原因，使得與他們打交道,，和與客戶一般客戶人員打交道不一樣,，有它的“門檻性”。 1.1 客戶高層 ( 決策者 ) 對銷售成功具有決定作用,。這要求與他們打交道要成功,，甚至可以說每次都要成功。因為如果不成功的話,，就會起反作用,。 1.2 正因為客戶高層 ( 決策者 ) 對銷售成功有決定作用，位高權(quán)重,，在與他們打交道時,，對于銷售人員的自信心要求，做準(zhǔn)備的要求等,，與跟一般的客戶工作人員打交道時不一樣,。 1.3 客戶高層 ( 決策者 ) 做決定要考慮的因素，跟一般的客戶工作人員不一樣,。 1.4 客戶高層 ( 決策者 ) 一般都很忙,，找他的人（銷售人員）也會很多，要見他比見客戶一般工作人員要“困難”,； 1.5 客戶高層（決策者）的知識,、閱歷水平等,，通常也比一般客戶工作人員人高。 “門檻性”決定了在與客戶高層（決策者）打交道時,，銷售人員需要掌握的相關(guān)知識 / 概念要達到一定的要求——至少要達到“門檻”要求的,。【當(dāng)然,，“門檻性”也要求銷售人員與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道的技巧要達到“門檻”要求,。】達不到要求,，銷售人員就不能有效地與客戶高層（決策者）打交道,。對這一點的認(rèn)識非常重要，但很多銷售人員卻忽視了這一點,。 2. 掌握與客戶高層（決策者）打交道的技巧,。 3. 然后，在前 2 點的基礎(chǔ)上,，專業(yè)地對高層（決策者）進行分析,，了解競爭對手的做法，制定有效地與高層（決策者）打交道策略,。二,、需要掌握的內(nèi)容——知識、技巧（簡單說起來）如下： 1. 基礎(chǔ)知識 — 客戶高層（決策者）分析 — 建立圍繞客戶高層（決策者）的關(guān)系地圖 — 如何向客戶高層（決策者）銷售價值 — 與客戶高層（決策者）打交道流程 2. 如何接近客戶高層（決策者） — 與客戶高層（決策者）接近的時機 — 與客戶高層（決策者）接近的方法 — 如何消除客戶高層（決策者）下屬的疑慮 / 負(fù)面情緒 3. 如何與客戶高層（決策者）專業(yè),、有效地建立關(guān)系 — 與客戶高層（決策者）建立關(guān)系策略 — 與客戶高層（決策者）建立關(guān)系方法 — 在建立關(guān)系的過程中,，如何在客戶高層（決策者）心中建立獨特價值 4. 如何有效地與客戶高層（決策者）進行第一次面談 — 第一次面談策略 — 第一次面談方法 • 在客戶高層（決策者）心中建立地位 • 向客戶高層（決策者）專業(yè)地銷售價值 • 與客戶高層（決策者）進行知識交流 5. 如何請客戶高層（決策者）幫助，或做有利于我們的決定 — 客戶高層（決策者）思考問題,、做決定方式分析 — 讓客戶高層（決策者）做決定順理成章 6. 如何與客戶高層（決策者）保持關(guān)系 — 與客戶高層（決策者）保持關(guān)系策略 — 基于客戶高層（決策者）分析的,、有效的保持關(guān)系活動 7. 在燃眉之急時與客戶高層（決策者）接近、打交道方法 — 采用客戶組織架構(gòu)分析,，利用影響力杠桿 — 利用客戶高層（決策者）思考問題習(xí)慣在與客戶高層（決策者）打交道前,，如果銷售人員具備了相關(guān)的知識、技巧,，將有效地提升銷售人員與客戶高層（決策者）打交道的效率與質(zhì)量,，從而在競爭中取勝。因此,，對銷售人員進行如何有效地與客戶高層（決策者）打交道的專業(yè)培訓(xùn),，就成為不可缺失的準(zhǔn)備工作,。; 4228 次閱讀|0 個評論

如何與客戶高層（決策者）保持關(guān)系,？: 熱度 1 睿思價值 2014-1-16 13:27; 如何與客戶高層（決策者）保持關(guān)系？銷售人員通過與客戶高層（決策者）建立（好的）關(guān)系,，將產(chǎn)品做進客戶公司后,，接下來的課題就是如何與過客戶高層（決策者）保持關(guān)系,。但很多銷售人員對此認(rèn)識不足。他們認(rèn)為與客戶高層（決策者）的關(guān)系不錯了,，產(chǎn)品也做進客戶公司了,，保持關(guān)系的活動就不那么重要了。要做的話也就是送送禮,，吃吃飯等低層次的活動,。時間稍長，他們就發(fā)現(xiàn)與客戶高層（決策者）的關(guān)系下降了,，沒那么融洽了,，要見客戶高層（決策者）也沒有那么容易了，【注：這一方面是因為客戶高層（決策者）不再輕易答應(yīng)見這位銷售人員了,，另一方面更是因為這位銷售人員不知道以什么理由去見客戶高層（決策者）了,。】要送禮也不知道怎么送,。（因為一般的禮物都送過了,，要送更貴重的禮物，受公司預(yù)算的限制,，又送不起,。）眼看著自己辛苦建立起來的關(guān)系就要完了，還不知道原因出在什么地方,。那么究竟應(yīng)該如何與客戶高層（決策者）保持關(guān)系呢,？建議如下：一、要將與客戶高層（決策者）保持關(guān)系作為與客戶高層（決策者）打交道策略的一部分來通盤考慮,。即在與客戶高層（決策者）建立關(guān)系時,，就要考慮到如何保持 / 維持關(guān)系。有的銷售人員因為沒有通盤考慮,，在與客戶高層（決策者）建立關(guān)系階段,，為了讓客戶高層（決策者）幫助自己將產(chǎn)品做進客戶公司，對客戶高層（決策者）進行了過度銷售 / 過度承諾,，如過度吹噓自己產(chǎn)品的性能,，售后服務(wù)的承諾，或過度承諾在其他方面能夠幫助到客戶高層（決策者）等等,。讓客戶高層（決策者）對此（這些承諾）期望很高,，使得日后與客戶高層（決策者）保持關(guān)系的成本很高，難度很大,。從而給自己與客戶高層（決策者）保持關(guān)系設(shè)置了很高的門檻,，最后很可能進行不下去。二、要兌現(xiàn)承諾,。這與一般的社交規(guī)則一樣,，如不能兌現(xiàn)承諾，就是失信于人,，那么保持關(guān)系就無從談起,。【這也更進一步說明將與客戶高層（決策者）保持關(guān)系作為與客戶高層（決策者）打交道策略的一部分來通盤考慮的重要性,，與這樣做的前瞻性,。】作為兌現(xiàn)承諾最重要的部分,，銷售人員一定要重視產(chǎn)品的售后服務(wù),，而不能認(rèn)為售后服務(wù)只是售后服務(wù)部門的事。要知道,，客戶高層（決策者）做決定采購你的產(chǎn)品,，他是要負(fù)責(zé)任的。如果產(chǎn)品在日后的使用中出現(xiàn)了問題,，而又得不到很好的解決,，就意味著他做的決定是錯誤的，也就是（之前）對于銷售人員的信任是錯誤的,，那么與他保持關(guān)系就不可能了,。三、要圍繞工作開展,。在實際工作中,，很多銷售人員在產(chǎn)品做進客戶公司后，在與客戶高層（決策者）交往 / 打交道中,，就不談,，或很少談產(chǎn)品 / 工作了。而是吃吃喝喝,，送禮,，他們認(rèn)為這樣會加強與客戶高層（決策者）的關(guān)系。這真可謂“本末倒置”,�,？蛻舾邔樱Q策者）一般是很忙的，請他吃吃喝喝的人很多,，對于沒有意義的吃吃喝喝,，他們通常是覺得浪費時間，很難受 / 很反感,。而送禮,，銷售人員又能夠送多少呢,？并且，通常的情況是,，每送一次禮,，都提高了受禮者——客戶高層（決策者）的期望,，為下一次送禮提高了門檻,。工作才是客戶高層（決策者）首要關(guān)心的事�,？蛻舾邔樱Q策者）之所以成為高層（決策者）,，就是因為工作，而這也是銷售人員與客戶高層（決策者）打交道的根本原因,。所以,，工作才是銷售人員與客戶高層（決策者）的交集。那怎樣圍繞工作來保持,、加強與客戶高層（決策者）的關(guān)系呢,？這就體現(xiàn)在售后服務(wù)上。目標(biāo)就是通過售后服務(wù)（過程）來體現(xiàn)銷售人員的為人及對于客戶高層（決策者）的價值,，具體表現(xiàn)為銷售人員的專業(yè),，誠信，細(xì)心,、責(zé)任心等等,，以此來加強客戶高層（決策者）對于銷售人員的認(rèn)可及信任，從而使銷售人員與客戶高層（決策者）的關(guān)系得以保持,、加強,。具體該如何做呢？很多銷售人員可能會說：我對于售后服務(wù)也是很負(fù)責(zé)的,，認(rèn)真的,，但似乎并沒有加強我與客戶高層（決策者）的關(guān)系？這是個很好的問題,。這里的關(guān)鍵問題是銷售人員沒有將做好售后服務(wù)和與客戶高層（決策者）保持關(guān)系聯(lián)系起來,，沒有策略�,；蛘吆唵蔚卣f你做了（售后服務(wù)）工作,，而客戶高層（決策者）不知道，那么怎么能夠加強你與客戶高層（決策者）的關(guān)系呢,？例如,，你的產(chǎn)品在使用不久后出現(xiàn)了問題，你付出了努力,，及時解決問題,。接下來該如何做呢？你應(yīng)該利用總結(jié)此次解決問題的機會，寫一份郵件給相關(guān)人員,，并抄送客戶高層（決策者）,。這樣，客戶高層（決策者）就知道了你的付出,，并由此認(rèn)為,，或至少是加深一點，認(rèn)為你是：很負(fù)責(zé)任的,，很認(rèn)真做事的,，是會兌現(xiàn)承諾的，誠信的等等,，對于你的好的印象就加深了一點,，與你的關(guān)系就會好一點。但很遺憾,，很多銷售人員都是就此結(jié)束了,，那么，就失去了一次讓客戶高層（決策者）認(rèn)可的機會,。再如,，你為客戶額外進行了一次技術(shù)培訓(xùn)，你也可以將這個信息讓客戶高層（決策者）知道,，以此加深他對于你的好的印象,。總之，應(yīng)該象與客戶高層（決策者）建立關(guān)系那樣,，圍繞工作,，制定策略，來逐步保持,、加強與客戶高層（決策者）的關(guān)系,，才是銷售人員應(yīng)該努力的重點。四,、要掌握 / 運用相關(guān)的心理學(xué)知識,。掌握相關(guān)的人際交往的心理學(xué)知識，并加以運用,，將有效地提升銷售人員與客戶高層（決策者）保持關(guān)系的效率與質(zhì)量,。在此介紹幾點。 1. 認(rèn)知不協(xié)調(diào)理論,。【解釋見“如何與客戶高層（決策者）建立關(guān)系,？”一文，在此略過,�,！窟@個理論解釋了為什么在與客戶高層（決策者）保持關(guān)系時,，有時候 / 不時地請客戶高層（決策者）“幫一點小忙”，對于保持與他的關(guān)系,，比總是送禮,，“求”他，更加效果好的原因,。 2. 管理客戶期望,。客戶對于服務(wù)的期望會因為所受到的服務(wù)而提高,，如果控制不好（客戶期望）的話,。例如,，在商場里買東西,，銷售人員額外送給客戶一張 10 元現(xiàn)金券，客戶會很高興 / 喜出望外,。但下次去買同樣的東西,，銷售人員也同樣送 10 元現(xiàn)金券，客戶就會沒那么高興了,，他認(rèn)為買這個東西就應(yīng)該得到 10 元現(xiàn)金券,。甚至，如果不給客戶 10 元現(xiàn)金券,，他可能會不高興,。這個概念解釋了為什么不能總是 / 只是用送禮，吃吃喝喝來保持與客戶高層（決策者）的關(guān)系,。 3. 同理心,。同理心是說人們會因為相同的經(jīng)歷，對事情相同的態(tài)度等,，更容易相互理解,。在（現(xiàn)在的）市場上，一般來說客戶高層（決策者）年齡比銷售人員大,，銷售人員比較年輕,。客戶高層（決策者）通常是因為在年輕時工作努力,，認(rèn)真負(fù)責(zé)等而得以提拔,，慢慢做到現(xiàn)在的高位。如果銷售人員對于工作也努力,，認(rèn)真負(fù)責(zé),，那么就容易得到客戶高層（決策者）的認(rèn)可，欣賞,，就能加深與他的關(guān)系,。 4. 互惠原則,。這其實大家都知道，是人際影響力的一個重要原則,。如果你幫助一個人,，那么就能夠增加他對于你的好感，并且他也想幫回你,。將這條原則運用于與客戶高層（決策者）保持關(guān)系上,，銷售人員就是要考慮怎樣能夠幫助到客戶高層（決策者）。建議銷售人員向客戶高層（決策者）分享（所銷售產(chǎn)品的）知識,、信息,，如為什么要有這樣的技術(shù) / 指標(biāo)，行業(yè)發(fā)展趨勢,，競爭情況等等,。這是客戶高層（決策者）感興趣的，而又是銷售人員所擅長的,。這樣做就相當(dāng)于幫助了客戶高層（決策者）,。而且這樣做，還能夠幫助建立起銷售人員的專業(yè)形象,，又符合了人際影響力的另一個重要原則：權(quán)威原則,。但很遺憾，在實際工作中,，我們發(fā)現(xiàn)很多銷售人員卻不將重點放在這方面,。五、遵循一般的社交規(guī)則,。如經(jīng)常地聯(lián)系,，發(fā)發(fā)短信，偶爾一起吃飯等等,，都有助于保持與客戶高層（決策者）的關(guān)系,。但這些（最好）都要圍繞工作開展，不能為了聯(lián)系而聯(lián)系,，為了吃飯而吃飯,。當(dāng)然，將與客戶高層（決策者）的工作關(guān)系向私人方面延伸一點,，對于保持,、加強與客戶高層（決策者）的關(guān)系是有好處的。六,、要加深對于與客戶高層（決策者）保持關(guān)系的認(rèn)識,。這點為什么要放在最后講呢？因為以上講的 / 強調(diào)的都是要從工作方面開展與客戶高層（決策者）保持關(guān)系活動,。但正是因為是工作,，很多銷售人員就反而不認(rèn)真去做了,，或提不起興趣了。（這可能就是通常所說的“職業(yè)倦怠”現(xiàn)象吧,。）但是,，從另一個方面來說，或者說得“俗一點”,，客戶高層（決策者）既然能夠做到高層（決策者）的位置,，必然在能力、經(jīng)驗,、閱歷,，人脈等方面，有他的過人之處,。如果銷售人員與他的關(guān)系好的話,，能夠（在年輕時）得到他的指點，那對于銷售人員的成長,，應(yīng)該是大有好處的,。所以,，與客戶高層（決策者）保持關(guān)系,，不管是對工作，還是對銷售人員自己,，都是很有益處的,。銷售人員應(yīng)認(rèn)真做好這件事。與客戶高層（決策者）保持關(guān)系,，不是一時的事,，需要長期的堅持。從某種程度上說,，比建立關(guān)系更重要,。因為這涉及到兌現(xiàn)承諾。希望以上幾點對于銷售人員有所啟示,、幫助,。; 4581 次閱讀|1 個評論

如何向客戶高層(決策者)了解信息？: 睿思價值 2014-1-13 15:56; 如何向客戶高層 ( 決策者 ) 了解信息,？銷售人員通常很關(guān)心在跟客戶高層（決策者）面談時,，如何向客戶高層（決策者）了解信息，即如何向客戶高層（決策者）提問,？很多銷售人員,，特別是沒有經(jīng)驗的銷售人員，就是因為向客戶高層（決策者）提了無價值,、無意義甚至是不該提的問題,，使客戶高層（決策者）感覺不好,，導(dǎo)致面談效果不好，給日后與客戶高層（決策者）打交道增加了困難,。建議如下：向客戶高層 ( 決策者 ) 了解信息 / 提問,，要把握以下幾個原則： 1. 首要的原則就是：不要問讓客戶高層 ( 決策者 ) 覺得無價值，無意義,，反感的問題,，而要問他覺得有價值、有意義的問題,，即通過提問讓他覺得跟你面談有價值,。 1.1 讓客戶高層 ( 決策者 ) 覺得無價值，無意義的問題,，是指那些有關(guān)客戶高層 ( 決策者 ) 的一般（背景）信息,，即可以通過其他渠道了解到的通用信息，如客戶高層 ( 決策者 ) 公司所在行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r,，競爭情況,，公司業(yè)務(wù)、銷售狀況,，采購流程等,。如果問這些問題，會讓客戶高層 ( 決策者 ) 覺得你在浪費他的時間,，很不專業(yè),。 1.2 讓客戶高層 ( 決策者 ) 反感的問題，是指： 1.2.1 有關(guān)客戶高層 ( 決策者 ) 的個人情況,，特別是涉及個人隱私的問題,。這與一般的社交規(guī)則一樣，特別是初次與客戶高層 ( 決策者 ) 見面時不要問,。 1.2.2 因為客戶高層 ( 決策者 ) 決策而導(dǎo)致工作出現(xiàn)的問題 / 不好的問題,。試想一下，如果銷售人員問了一個客戶公司出現(xiàn)的問題 / 不好的問題,，而這是因為客戶高層 ( 決策者 ) 的決策所致,，（他要承擔(dān)決策責(zé)任。）那客戶高層 ( 決策者 ) 聽了后會怎樣,？認(rèn)識到這點很重要,。如有的銷售人員會犯這樣的錯誤：在知道“客戶公司剛采購的競爭對手產(chǎn)品，使用不久就出現(xiàn)了問題”的信息后,，就在跟客戶高層 ( 決策者 ) 面談時問：你怎么看待這次出現(xiàn)的問題,？銷售人員的本意是想讓客戶高層 ( 決策者 ) 認(rèn)識到競爭對手產(chǎn)品的缺點，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢,。但沒有意識到潛在的意思卻是說：做這樣的采購決定是很愚蠢的,。 1.2.3 條件 / 時機不成熟的問題,，即不該問時問的問題。這跟一般的社交規(guī)則一樣,，如果提了不該問時問的問題,，客戶高層 ( 決策者 ) 當(dāng)然會反感。這點很重要,。很多銷售人員很難得見到了客戶高層 ( 決策者 ) ,，就認(rèn)為“機會難得”，要盡可能多的了解信息,，而問了不該在此時 / 此次面談問的問題,。致使不但達不到提問目標(biāo)，反而使客戶高層 ( 決策者 ) 反感,，面談效果不好,。如：只有在跟客戶高層 ( 決策者 ) 很熟的情況下，客戶高層 ( 決策者 ) 才會說的有關(guān)他們公司生產(chǎn)的數(shù)據(jù),，計劃等,。 1.3 客戶高層 ( 決策者 ) 覺得有價值、有意義的問題,。是指能夠滿足客戶高層 ( 決策者 ) 的需求的問題,。那些能夠幫助客戶高層 ( 決策者 ) 解決問題，或他感興趣的問題,，就是有價值的問題,。客戶高層 ( 決策者 ) 一般都是很忙的,，他能夠抽出時間來見招生人員，是希望銷售人員能夠幫助他解決問題,，希望他花的時間是有價值的,。例如，客戶高層 ( 決策者 ) 的公司是生產(chǎn)汽車的,，存在輪胎擰緊方面的問題,，而你的公司提供輪胎擰緊解決方案。那么,，你提有關(guān)解決輪胎擰緊方面的問題,，客戶高層 ( 決策者 ) 就會感興趣，覺得有價值,。 2. 根據(jù)面談目標(biāo)設(shè)計問題,、提問。這點也很重要,。很多銷售人員與客戶高層 ( 決策者 ) 面談時,，不是圍繞面談目標(biāo)進行提問,，而是東問西問，不著邊際,；或者根本就提不出（有價值的）問題,。這樣不但達不到面談目標(biāo)，更會讓客戶高層 ( 決策者 ) 覺得銷售人員不專業(yè),，是在浪費他的時間,。（注：但更為嚴(yán)重的問題是，在實際工作中,，很多銷售人員沒有面談目標(biāo),。） 3. 提的問題要精練，歸類,，不要重復(fù),。提的問題內(nèi)容重復(fù)，是很多銷售人員常見的問題,�,？此铺崃� 2 個，或幾個問題,，實際上是同一個問題,。這會讓客戶高層 ( 決策者 ) 覺得浪費他的時間，很煩,、反感,。 4. 涉及到比較敏感的問題 / 信息，提問前要解釋一下為什么要提這個問題,，以消除客戶高層 ( 決策者 ) 的顧慮,，并使談話能順利進行下去。如何向客戶高層 ( 決策者 ) 了解信息 / 提問,，看似是一個平常的問題,。但其實是銷售人員與客戶高層 ( 決策者 ) 面談能否成功的關(guān)鍵因素。而要提出好的問題,，確實不容易,。需要事前的精心準(zhǔn)備，以及實踐經(jīng)驗的積累,。按照以上原則進行,，將可以幫助銷售人員更好地向客戶高層 ( 決策者 ) 了解信息 / 提問，達到面談目標(biāo),。; 3106 次閱讀|0 個評論

與客戶高層（決策者）面談,，如何才能不緊張？: 睿思價值 2014-1-8 11:34; 與客戶高層（決策者）面談，如何才能不緊張,？銷售人員,，特別是缺乏經(jīng)驗的銷售人員，在與客戶高層（決策者）面談時,，尤其是第一次面談,，一般都會緊張，從而導(dǎo)致面談效果不好,，達不到面談目標(biāo),。使得接下來與客戶高層（決策者）打交道變得困難，不順利,。改如何做才能在與客戶高層（決策者）面談時不緊張呢,？建議如下： 1. 首先要明白緊張的原因。銷售人員之所以與客戶高層（決策者）面談時會緊張,，是因為擔(dān)心談不好,，會失去客戶高層（決策者）的信任與支持，故而緊張,。原因主要有： 1.1 （很多銷售人員）對于與客戶高層（決策者）打交道的認(rèn)識水平不夠,，或者說認(rèn)識錯誤。如：認(rèn)為客戶高層（決策者）是甲方,，又位高權(quán)重,，是去“求”客戶高層（決策者）的。如果是這樣的認(rèn)識,，必然是見到客戶高層（決策者）就緊張,，就“誠惶誠恐”；并且,，銷售人員就不會去做有助于建立自己對于客戶高層（決策者）有價值的事,，這更會讓客戶高層（決策者）覺得與這位銷售人員交往沒有意義，更不愿意見這位銷售人員,，即使見也很勉強,，從而使這位銷售人員在與客戶高層（決策者）見面時更緊張。 1.2 對于客戶高層（決策者）是如何看待他（抽時間來）與銷售人員面談這件事的認(rèn)識不夠,，或者說認(rèn)識錯誤。如：很多銷售人員認(rèn)為與客戶高層（決策者）面談,，就是要拉關(guān)系,，說一些恭維的話等等。如果不知道客戶高層（決策者）是如何看待（他與銷售人員）面談的,，就不能制定 / 沒有好的面談策略,，就很容易“說錯話”，或有不得體的話，而“得罪”客戶高層（決策者）,，就會緊張,。 1.3 對于客戶高層（決策者）的需求不了解，即不知道客戶高層（決策者）需要什么,。如果是這樣,，就會使談話不得要領(lǐng)，使面談效果不好而緊張,。 1.4 對于客戶高層（決策者）的人格類型與溝通風(fēng)格的不了解,，或者簡單的說：對他的性格不了解。不同性格的人,，溝通方式是不一樣的,。 1.5 不知道如何與客戶高層（決策者）進行面談。如：很多銷售人員既沒有面談目標(biāo),，也沒有面談策略,；不知道面談流程，不知道如何引導(dǎo),、掌控面談,；缺乏相應(yīng)的技巧等等。這樣,，與客戶高層（決策者）面談時必然就會緊張了,。 1.6 準(zhǔn)備不充分，或不做準(zhǔn)備,�,？蛻舾邔樱Q策者）通常都是很忙的，時間有限,。如果準(zhǔn)備不好,，就很難使面談進行好，就會緊張,。 1.7 缺乏基本的溝通技巧,。溝通技巧不好的話，跟客戶高層（決策者）面談時緊張就是必然的,。 1.8 沒有認(rèn)識到與客戶高層（決策者）面談的“門檻性”,。即與客戶高層（決策者）面談，與跟客戶一般人員面談是不同的,，對于銷售人員的要求要高很多,。如果沒有認(rèn)識到這一點，銷售人員在自己的能力 / 素質(zhì),，準(zhǔn)備情況達不到“門檻” / 要求的條件下去面談,，自然就會緊張,。 2. 針對原因?qū)ΠY下藥。 2.1 如果是對于與客戶高層（決策者）打交道的認(rèn)識水平低,。建議參加有關(guān)與客戶高層（決策者）打交道的培訓(xùn),，以系統(tǒng)提升對于與客戶高層（決策者）打交道的策略、知識及技巧的認(rèn)識水平,。從而能夠在與客戶高層（決策者）打交道時運用合適的策略,，做有助于建立銷售人員對于客戶高層（決策者）有價值的事，進而建立起客戶高層（決策者）對于銷售人員的信任,、認(rèn)可,，使客戶高層（決策者）愿意 / 喜歡與銷售人員面談。這樣,，銷售人員與客戶高層（決策者）面談時,，就自然不會緊張了。 2.2 如果是對于客戶高層（決策者）是如何看待他（抽時間來）與銷售人員面談這件事的認(rèn)識不夠,。就需要提高對于這一問題的認(rèn)識,。一般來說，客戶高層（決策者）是這樣看待與銷售人員面談的：他很忙,，他抽時間來見銷售人員,，是希望銷售人員能夠幫助他解決問題，或帶給他希望了解的知識 / 信息,。而不只是來跟他拉關(guān)系,，套近乎，來浪費他的時間,。這樣,，在制定面談策略時，就會從這些方面進行：幫助客戶高層（決策者）解決問題,，向他銷售價值,。從而使每次面談都能增加客戶高層（決策者）對于銷售人員的信任。 2.3 如果是對于客戶高層（決策者）的需求不了解,。就需要在分析,、了解客戶高層（決策者）的需求上下功夫。對客戶高層（決策者）的需求越了解,，就能制定更適合的面談策略,，使面談更順暢、融洽,。 2.4 如果是對于客戶高層（決策者）的人格類型與溝通風(fēng)格的不了解,。就需要花時間去了解、判斷客戶高層（決策者）是那種類型的人,；并積累、提升自己在這方面的能力與經(jīng)驗。 2.5 如果是不知道如何與客戶高層（決策者）進行面談,。就需要向有經(jīng)驗的銷售人員請教,，或參加相關(guān)的培訓(xùn)。 2.6 如果是準(zhǔn)備不充分,。就需要改變自己的工作習(xí)慣,，養(yǎng)成在與客戶高層（決策者）面談前做好準(zhǔn)備的習(xí)慣。好不容易,，或者說很有運氣能夠見到客戶高層（決策者）,，卻因為自己沒有準(zhǔn)備好而緊張，導(dǎo)致面談不好,，就太可惜了,。 2.7 如果是缺乏基本的溝通技巧。建議參加溝通技巧培訓(xùn),。 2.8 如果是沒有認(rèn)識到與客戶高層（決策者）面談是有“門檻”的,。就需要加強對于這一問題的認(rèn)識，使銷售人員自己的能力 / 素質(zhì),，準(zhǔn)備情況等達到“門檻” / 要求,。與客戶高層（決策者）面談，因為很重要,、關(guān)鍵,，要做到不緊張確實不容易。但只要銷售人員提高了對于與客戶高層（決策者）面談的認(rèn)識,，掌握了相應(yīng)的策略,、知識與技巧，即達到了與客戶高層（決策者）面談的“門檻”要求,，那么,，銷售人員將發(fā)現(xiàn)與客戶高層（決策者）面談其實“更容易 / 更好談”，自然就不緊張了,。; 3225 次閱讀|0 個評論

如何取得客戶高層(決策者)的信任和支持,？: 睿思價值 2014-1-2 11:52; 如何取得客戶高層 ( 決策者 ) 的信任和支持？在與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道時,，銷售人員都會想：如何才能取得客戶高層 ( 決策者 ) 的信任與支持,？這是一個很大的問題。其實,，銷售人員與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道的目的,，就是取得客戶高層 ( 決策者 ) 的信任與支持。這可以從大的方向——策略和小的細(xì)節(jié)——具體做法來進行,。一,、大的方向——策略,。要有制定一個有效地與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道的策略。如果沒有一個有效的策略,，只是憑感覺去做,，在競爭激烈的今天，是很難達到預(yù)期目標(biāo)的,。那如何制定一個好的,、有效的策略呢？這要根據(jù)對客戶高層 ( 決策者 ) 的分析,，競爭對手的分析及對銷售人員自己的分析,，來綜合考慮制定。二,、小的細(xì)節(jié)——具體做法,。要取得客戶高層 ( 決策者 ) 的信任與支持，在具體做法上要做到： 1. 向客戶高層 ( 決策者 ) 銷售價值,。通常,，客戶高層 ( 決策者 ) 做采購決定時，如果決定采購某家公司的產(chǎn)品,，最根本的原因是這家公司的產(chǎn)品對客戶高層 ( 決策者 ) 所在公司最有價值,。但在實際工作中，很多銷售人員認(rèn)為只要與客戶高層 ( 決策者 ) 的關(guān)系好,，就可以了,。所以，將重點放在與客戶高層 ( 決策者 ) 拉關(guān)系上,，而沒有,，或者說忽視向客戶高層 ( 決策者 ) 銷售他們公司產(chǎn)品，對于決策者（高層）所在公司的價值,。 2. 第一次認(rèn)識客戶高層 ( 決策者 ) 時,，最好請對客戶高層 ( 決策者 ) 有影響力的人介紹。因為開始借助了對客戶高層 ( 決策者 ) 有影響力的人的力量,，對于日后推進與客戶高層 ( 決策者 ) 的關(guān)系,，取得客戶高層 ( 決策者 ) 的信任是非常有幫助的。 3. 第一次面談要談好,。俗話說 : 好的開始是成功的一半,，第一印象非常重要。如果第一次與客戶高層 ( 決策者 ) 談得好,，那以后與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道效果就會順利很多,。實踐中，很多銷售人員,，之所以與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道效果不好,，就是因為第一次與客戶高層 ( 決策者 ) 沒有談好,，以后與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道就越來越難了，甚至見不到?jīng)Q策者（高層）了,。取得客戶高層 ( 決策者 ) 的信任與支持就無從談起了,。 4. 每次與客戶高層 ( 決策者 ) 面談，都要帶給客戶高層 ( 決策者 ) 價值,，或者說讓客戶高層 ( 決策者 ) 感覺“有收獲”，這次與你的面談是“值得的”,。從而達到每次去見面,，都能夠增加客戶高層 ( 決策者 ) 對銷售人員的信任。因為客戶高層 ( 決策者 ) 通常是很忙的,。如果客戶高層 ( 決策者 ) 感覺與銷售人員的見面是 “ 不值得的 ” ,，那么他（下次）就不會見這個銷售人員了。實踐中,，很多銷售人員去拜訪客戶高層 ( 決策者 ) ,，其實應(yīng)該不叫拜訪，是去“見”客戶高層 ( 決策者 ) ,，拉關(guān)系,、吹牛，瞎聊一下,，就走了,。下次去又是瞎聊。這會讓客戶高層 ( 決策者 ) 感覺很“無聊”,，甚至是惱怒,。他惱怒銷售人員浪費他的時間。這怎么會讓客戶高層 ( 決策者 ) 再信任這個銷售人員呢,？ 5. 讓客戶高層 ( 決策者 ) 做決定有理由,，順理成章。因為銷售人員與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道,，目的是要客戶高層 ( 決策者 ) 做決定采購自己的產(chǎn)品 / 服務(wù),，即支持自己。但客戶高層 ( 決策者 ) 做決定要承擔(dān)責(zé)任,，所以做決定是有壓力的,。要不承擔(dān)責(zé)任，沒有壓力,，就要求做出的決定是有理由的,，順理成章的。所以,，如果不能讓客戶高層 ( 決策者 ) 做決定采購銷售人員的產(chǎn)品 / 服務(wù)有理由,，順理成章,，那么客戶高層 ( 決策者 ) 就不會做出采購這個銷售人員的產(chǎn)品 / 服務(wù)的決定,。如果競爭對手讓客戶高層 ( 決策者 ) 做決定有理由,，順理成章，那么客戶高層 ( 決策者 ) 就會決定采購競爭對手的產(chǎn)品 / 服務(wù),。 6. 將與客戶高層 ( 決策者 ) 的工作關(guān)系,，向個人關(guān)系延伸一點,，更有助于取得客戶高層 ( 決策者 ) 的信任與支持。 7. 其他的細(xì)節(jié),。當(dāng)然,，在與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道過程中，要遵循通常的商務(wù)交往的細(xì)節(jié),。如：守時,，遵守承諾，誠信,、專業(yè)等等,。如按以上方面去做，就能在與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道過程中,，逐步建立起客戶高層 ( 決策者 ) 對銷售人員的信任,，進而取得客戶高層 ( 決策者 ) 的支持。; 3449 次閱讀|0 個評論

如何與客戶高層（決策者）建立關(guān)系,？: 熱度 1 睿思價值 2013-12-9 11:50; 如何與客戶高層（決策者）建立關(guān)系,？銷售人員跟客戶高層（決策者）進行了第一次面談，取得了聯(lián)系,，接下來就要關(guān)心如何與客戶高層（決策者）建立起好的關(guān)系,，進而取得客戶高層（決策者）的信任與支持。很多銷售人員因為缺乏這方面的經(jīng)驗,，不知道如何去做,？他們要么缺乏策略，要么方法不對,。如：只是一昧地與客戶高層（決策者）拉關(guān)系,，喝酒，送禮,，等等,。使得與客戶高層（決策者）打交道）效率低下：花了很多時間，精力與金錢,，但效果不好,。導(dǎo)致在與競爭對手的銷售人員的競爭中敗下陣來。那么，究竟應(yīng)該怎樣做呢,？筆者建議如下：總的策略是：要利用好業(yè)務(wù)這個 “ 橋 ” ,，讓客戶高層（決策者）認(rèn)可銷售人員的價值，進而取得客戶高層（決策者）的認(rèn)可,、信任,。 1. 既然銷售人員與客戶高層（決策者）打交道是因為業(yè)務(wù) / 產(chǎn)品，那么,，就要通過利用業(yè)務(wù)這個 “ 橋 ” ,，去與客戶高層（決策者）建立起好的關(guān)系； 2. 讓客戶高層（決策者）認(rèn)可的最好方法是： 2.1. 讓他認(rèn)可銷售人員的價值,，認(rèn)可銷售人員的專業(yè),；這很重要。如何讓客戶高層（決策者）認(rèn)可銷售人員的價值,，專業(yè)呢？就是要具有所從事業(yè)務(wù)的專業(yè)水準(zhǔn),，并能夠讓客戶高層（決策者）感受到銷售人員的專業(yè),；要讓客戶高層（決策者）感受到銷售人員的價值——能夠幫助他解決問題，帶給他想了解 / 想知道的信息,�,！究蓞⒖垂P者“如何有效地與客戶高層 ( 決策者 ) 進行第一次面談？”一文內(nèi)容,�,！� 2.2. 讓他幫銷售人員一點 “ 小忙 ” 。這一點更重要,，這是有心理學(xué)的依據(jù)的,，叫 “ 認(rèn)知不協(xié)調(diào)理論 ” 。即如果一個人幫了你,，他的潛意識就要回答為什么 “ 要幫你 ” 的原因,。這時，潛意識就會告訴他： “ 你之所以幫他,，是因為他不錯,，值得去幫。 ” 所以,，他越是幫你,，就越會信任你。而且,，這是潛意識在起作用,，不自覺地客戶高層（決策者）就信任你了。這是為什么 2 個人的關(guān)系如果要加深的話,，需要互相來往,，做一些 / 經(jīng)過一些事的原因,。這也是很多銷售人員沒有認(rèn)識到這一點，總是去 “ 討好 ” 高層,，付出很多,，效果卻不好的原因所在。 3. 要明白這需要一個過程,。一般來說,，從認(rèn)識到認(rèn)可，大概需要 3-6 月時間,， 4-6 次讓客戶高層（決策者）對銷售人員有好的印象的接觸,； 4. 這個過程要做到自然。具體建議： 4.1. 在與客戶高層（決策者）打交道的過程中,，或是在業(yè)務(wù)開展過程中,，可以通過郵件來讓客戶高層（決策者）加深對于銷售人員的印象。如：第一次面談后,，回去后就可以寫一封郵件給客戶高層（決策者）,。這就會在第一次面談的基礎(chǔ)上，又讓客戶高層（決策者）對銷售人員的印象加深了一點,，并讓他感覺這位銷售人員（做事）的專業(yè),。很多銷售人員沒有認(rèn)識到這方面的重要性，與客戶高層（決策者）面談后,，就算“完事了”,，沒有郵件跟進。如果是互為競爭對手的銷售人員與客戶高層（決策者）面談了,，一個事后給了客戶高層（決策者）一封跟進的郵件,，一個沒有。那么,，誰會在這次競爭中取得優(yōu)勢呢,？答案是不言而喻的。 4.2. 可以利用去客戶高層（決策者）公司的機會,， “ 順便碰到 ” 客戶高層（決策者）幾次,， “ 混個 ” 臉熟； 4.3. 如此幾次后,，客戶高層（決策者）應(yīng)該對銷售人員的印象加深了些,。那么，就可以做一些更進一步的接觸,。如,，當(dāng)銷售人員的上司 —— 經(jīng)理或總監(jiān)要來檢查銷售人員的工作，銷售人員可以請他去拜訪客戶高層（決策者）。這樣,，銷售人員就可以聯(lián)系客戶高層（決策者）,，請他 “ 幫個小忙 ” ，安排時間會見一下自己的上司,，讓自己好“交差”,。然后，銷售人員跟上司一起去拜訪客戶高層（決策者）,。這樣接觸就 “ 深入 ” 了,；當(dāng)然，也還可以做一些邀請客戶高層（決策者）參觀銷售人員所在的公司,，做一些技術(shù)交流等活動,。總之，要像以上說的那樣去安排一些 “ 事 / 接觸 ” ,，并且 " 從淺到深 ” 自然地去進行,， 4-6 次后，銷售人員與客戶高層（決策者）的關(guān)系一定就會加強了,。這時,，再將銷售人員與客戶高層（決策者）的工作關(guān)系向個人友誼延伸一點。那么,，銷售人員跟客戶高層（決策者）的關(guān)系就會不錯了，也就是建立起來了,。; 5382 次閱讀|0 個評論

如何有效地與客戶高層(決策者)進行第一次面談,？: 睿思價值 2013-12-5 15:34; 如何有效地與客戶高層 ( 決策者 ) 進行第一次面談？銷售人員一般都有這樣的經(jīng)歷：為了能夠見到客戶高層 ( 決策者 ) ,，做了很多努力,。但等到可以第一次去拜訪客戶高層 ( 決策者 ) 了，又擔(dān)心起來：不知道如何跟客戶高層 ( 決策者 ) 進行面談,，如：不知道第一次面談要達成什么樣的目標(biāo),？不知道按怎樣的流程進行面談？不知道應(yīng)該談哪些內(nèi)容,，哪些內(nèi)容不該談,？等等。那應(yīng)該如何做呢,？要有效地與客戶高層 ( 決策者 ) 進行第一次面談,，筆者有如下建議：一、要認(rèn)識到與客戶高層 ( 決策者 ) 第一次面談的目的：是在客戶高層 ( 決策者 ) 心中建立價值,，并能夠達成一個推動與客戶高層 ( 決策者 ) 關(guān)系的具體目標(biāo),。這就要求做到： 1. 要讓客戶高層 ( 決策者 ) 覺得面談有價值；這一點很重要。只有讓客戶高層 ( 決策者 ) 覺得第一次面談有價值,，而不是浪費他的時間,，才能為以后與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道，打下一個好的信任基礎(chǔ),。因為客戶高層（決策者）通常是很忙的,。如果他覺得跟銷售人員面談沒有價值，是在浪費他的時間,。那么以后他就不會見這位銷售人員了,。那么以后這個銷售人員要跟客戶高層（決策者）打交道就會困難很多，甚至進行不下去,。那如何讓客戶高層（決策者）覺得面談有價值,，而不是在浪費他的時間呢？答案就是能夠滿足他的需求,，幫助他解決問題,。試想一下，銷售人員為什么要銷售產(chǎn)品 / 服務(wù)給客戶高層 ( 決策者 ) 的公司,？就是因為這些產(chǎn)品 / 服務(wù)能夠滿足他們某一方面的需求,，解決某一方面的問題。再者,，對于有關(guān)這些產(chǎn)品 / 服務(wù)的信息（如技術(shù)指標(biāo),，發(fā)展趨勢，競爭情況等）,，一般來說,，客戶高層 ( 決策者 ) 是很有興趣了解的，就是說有了解這些信息的需求,。所以,，銷售人員談能夠幫助客戶高層（決策者）解決問題的內(nèi)容，他希望 / 有興趣了解的信息等這方面的內(nèi)容,，客戶高層 ( 決策者 ) 就會覺得面談有價值,。而這又是銷售人員所擅長的。但很可惜,，由于很多銷售人員對于與客戶高層 ( 決策者 ) 第一次面談,，沒有研究，認(rèn)識不深,，在實際面談時,，卻不談這些，而是去東拉西扯“拉關(guān)系”,。認(rèn)為這樣會拉近與客戶高層 ( 決策者 ) 的關(guān)系,。面談效果不好,，還不知道原因在哪。 2. 設(shè)一個能夠達成的具體目標(biāo),，并且能夠達成,。這一點也很重要。沒有經(jīng)驗的銷售人員,，在第一次與客戶高層 ( 決策者 ) 面談時,，可能就會提出讓客戶高層 ( 決策者 ) 拒絕的要求，使得下次 / 接下來,，不知道如何推動與客戶高層 ( 決策者 ) 關(guān)系,。如提出：請客戶高層 ( 決策者 ) 幫助安排進行一個技術(shù)交流會，或希望客戶高層 ( 決策者 ) 能夠在下個月到銷售人員的公司參觀等,。這很有可能會讓客戶高層 ( 決策者 ) 感覺為難,，從而拒絕要求。這樣就導(dǎo)致了第一次面談不成功,，進而給接下來與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道增加了困難,。二、要根據(jù)第一次面談流程進行面談,。為什么要根據(jù)第一次面談流程進行面談呢,？因為，特別是對于與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道沒有經(jīng)驗的銷售人員,，根據(jù)流程進行面談,，能夠引導(dǎo)、約束話題,，避免談話偏離目標(biāo),，避免出現(xiàn)常見的失誤，保證面談效果,，達成面談目標(biāo)。第一次面談流程如下： 1. 建立輕松和良好的氣氛 2. 道明來意（目的） 3. （簡單）介紹公司及產(chǎn)品 4. 建立價值 5. 獲取承諾 6. 感謝（回復(fù)輕松氣氛 / 關(guān)系）建立輕松和良好的氣氛,，道明來意（目的）,，（簡單）介紹公司及產(chǎn)品，感謝（回復(fù)輕松氣氛 / 關(guān)系）,，在一般的銷售技巧中都有談到,，本文對此略過。建立價值：就是上面談到的要讓客戶高層（決策者）覺得面談有價值,。為什么要特意設(shè)“建立價值”這個環(huán)節(jié),？就是因為其他環(huán)節(jié)對于建立價值只有幫助作用，而不能建立價值,。并且,，在實際工作中,，很多銷售人員通常沒有建立價值的意識。獲取承諾：就是上面談到的（設(shè)一個能夠達成的）具體目標(biāo),。是指在面談結(jié)束前,，要讓客戶高層（決策者）答應(yīng) / 同意一個可以使銷售人員推進與客戶高層（決策者）關(guān)系的事 / 要求，【當(dāng)然,，這個事 / 要求,，能夠幫助推進銷售進程�,！咳�,，客戶高層（決策者）答應(yīng)下次面談時，讓相關(guān)部門主管參與討論,；或客戶高層（決策者）同意銷售人員下次給他一些有關(guān)產(chǎn)品 / 服務(wù)的進一步的資料 / 郵件等,。這樣就可以讓銷售人員持續(xù)地與客戶高層（決策者）保持聯(lián)系 / 接觸，以推進與客戶高層（決策者）的關(guān)系,。這很重要,。但很多銷售人員卻忽視這最重要的一點。沒有獲得客戶高層（決策者）的承諾,，等于第一次面談就白談了,。三、談應(yīng)該談的內(nèi)容,，不談,，或少談不該談的內(nèi)容。什么是應(yīng)該談的內(nèi)容,？就是上面談到的讓高層（決策者）感覺面談有價值的內(nèi)容 ,。不該談的內(nèi)容，如與銷售人員所銷售產(chǎn)品 / 服務(wù)無關(guān)的內(nèi)容,，或是涉及高層（決策者）的隱私問題等,，就不要談。拉關(guān)系的內(nèi)容要少談,，或不談,。四、要自信,。很多銷售人員因為對方是高層（決策者）,，就在心里上產(chǎn)生了“恐懼感”，不自信,，過于拘謹(jǐn),。結(jié)果往往使面談效果不好。五,、做好準(zhǔn)備,。既然見客戶高層 ( 決策者 ) 很難得,，很重要，就要做好充分的準(zhǔn)備 ,�,？梢缘脑挘詈妙A(yù)先練習(xí)一下,。要有效地與客戶高層 ( 決策者 ) 進行第一次面談,，確實不容易。但只要按照以上的要求去做,，經(jīng)過幾次實踐,，就能夠有效地與客戶高層 ( 決策者 ) 進行第一次面談，達到預(yù)期的面談目標(biāo),。; 4960 次閱讀|0 個評論

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