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如何提高銷售人員與客戶高層（決策者）打交道的能力？: 睿思價(jià)值 2014-2-18 11:52; 如何提高銷售人員與客戶高層（決策者）打交道的能力,？銷售人員能有效地與客戶高層（決策者）打交道的好處是顯而易見的，因此,，作為供應(yīng)商的公司都想提高自己的銷售人員與客戶高層（決策者）打交道的能力。但具體應(yīng)該如何做，他們往往不清楚。建議如下： 1. 要清楚對(duì)于銷售人員能夠有效地與客戶高層（決策者）打交道的要求,，或者說要清楚銷售人員要具備哪些能力要素，才能有效地與客戶高層（決策者）打交道,。只有這樣,，才有效地能對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)、輔導(dǎo),。根據(jù)分析，對(duì)銷售人員的要求如下： 1.1 銷售人員對(duì)于與客戶高層（決策者）打交道要有深刻的認(rèn)識(shí),。 1.1.1 要有正確的與客戶高層（決策者）打交道的理念,。很多銷售人員與客戶高層（決策者）打交道的理念不正確，如他們認(rèn)為與客戶高層（決策者）打交道就是拉關(guān)系,，或是向客戶高層（決策者）銷售“產(chǎn)品的固有價(jià)值”等,，這使得他們與客戶高層（決策者）打交道處于低級(jí)的水平，效果不好,�,！咀ⅲ寒a(chǎn)品的固有價(jià)值是指：產(chǎn)品本身所擁有的價(jià)值和客戶因?yàn)槭褂卯a(chǎn)品而產(chǎn)生的潛在價(jià)值�,！� 正確的理念是“以客戶為中心,，為客戶創(chuàng)造價(jià)值”。因?yàn)榭蛻舾邔?( 決策者 ) 所處的特殊位置,，使得他在考慮做采購(gòu)決定時(shí),，并不僅只考慮“產(chǎn)品的固有價(jià)值”，他還要考慮其他的因素,，如：采購(gòu)是否合符流程,，即通常所說的是否合規(guī)；又如：如果采購(gòu)了 A 公司的產(chǎn)品,， B 公司（ A 公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）會(huì)如何看 / 反應(yīng),？等等。因此,，只銷售“產(chǎn)品的固有價(jià)值”,，就不能滿足他的需求了。銷售人員必須滿足客戶高層 ( 決策者 ) 對(duì)于“產(chǎn)品的固有價(jià)值”以外的價(jià)值需求，才能在競(jìng)爭(zhēng)中取勝,。 1.1.2 要認(rèn)識(shí)到銷售人員與客戶高層（決策者）打交道過程,，是為客戶——即客戶高層（決策者）創(chuàng)造價(jià)值的一部分，而不只是“過程”,。因?yàn)榭蛻舾邔樱Q策者）的價(jià)值需求也存在于打交道過程中,。事實(shí)上，隨著產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重,，銷售人員與客戶高層（決策者）打交道過程所創(chuàng)造的價(jià)值,，或者說體現(xiàn)出來的價(jià)值，對(duì)于客戶高層（決策者）做決定,，起著關(guān)鍵作用。 1.1.3 要認(rèn)識(shí)到與客戶高層（決策者）打交道的效果,，取決于銷售人員的綜合能力 / 素質(zhì),。客戶高層（決策者）的特殊性及所處職位的特殊性，決定了與他們打交道的效果,，取決于銷售人員的綜合能力 / 素質(zhì),。 1.1.4 要認(rèn)識(shí)到與客戶高層（決策者）打交道的“門檻性”。客戶高層 ( 決策者 ) 因?yàn)橐韵碌脑�,，使得與他們打交道,，和與客戶一般人員打交道不一樣,，有它的“門檻性”,。 a. 客戶高層 ( 決策者 ) 對(duì)銷售成功具有決定作用,。這要求與他們打交道要成功，甚至可以說每次都要成功,。因?yàn)槿绻怀晒Φ脑�,，就�?huì)起反作用。 b. 正因?yàn)榭蛻舾邔?( 決策者 ) 對(duì)銷售成功有決定作用,，又位高權(quán)重，在與他們打交道時(shí),，對(duì)于銷售人員的自信心要求,，做準(zhǔn)備的要求等，與跟一般的客戶工作人員打交道時(shí)不一樣,。 c. 客戶高層 ( 決策者 ) 做決定要考慮的因素，跟一般的客戶工作人員不一樣,。 d. 客戶高層 ( 決策者 ) 一般都很忙,，找他的人（銷售人員）也會(huì)很多，要見他比見客戶一般工作人員要“困難”,； e. 客戶高層（決策者）的知識(shí),、閱歷水平等，通常也比一般客戶工作人員人高。與客戶高層（決策者）打交道的“門檻性”,，對(duì)那些達(dá)不到“門檻”要求的銷售人員,，即不具備與客戶高層（決策者）打交道能力的銷售人員，形成了極大的壓力,。這就要求銷售人員在與客戶高層（決策者）打交道前，提升自己的與客戶高層（決策者）打交道的能力,，至少要達(dá)到“門檻”的要求,。 1.2 銷售人員需要掌握的知識(shí)、策略,、技巧，或者說需要具備的能力,，包括： 1.2.1 為客戶創(chuàng)造價(jià)值的理念與客戶高層（決策者）打交道�,！菊�(qǐng)參看“ 如何運(yùn)用為客戶創(chuàng)造價(jià)值的理念與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道？ ”一文,。】只有用為客戶創(chuàng)造價(jià)值的理念與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道,，才能使銷售人員將銷售工作,，從打交道的策略、計(jì)劃到最細(xì)節(jié)的行動(dòng),，都聚焦于為客戶高層 ( 決策者 ) 創(chuàng)造價(jià)值上,，使客戶高層 ( 決策者 ) 得到完全不同的體驗(yàn),，從而幫助銷售人員形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 1.2.2 對(duì) 客戶高層（決策者）決策者分析的能力,�,！菊�(qǐng)參看“如何對(duì)客戶高層（決策者）進(jìn)行分析,？”一文�,！� 只有對(duì)客戶高層（決策者）進(jìn)行深入分析,，才能制定適合的打交道策略,、計(jì)劃。 1.2.3 與客戶高層（決策者）聯(lián)系 / 接洽的能力,�,！菊�(qǐng)參看“為了第一次拜訪客戶高層（決策者），如何與客戶高層（決策者）聯(lián)系,？”一文�,！� 只有具備與客戶高層（決策者）聯(lián)系 / 接洽的能力,，才能以一個(gè)好的開始與客戶高層（決策者）打交道,。 1.2.4 與客戶高層（決策者）面談、溝通的能力,。【請(qǐng)參看“如何有效地與客戶高層 ( 決策者 ) 進(jìn)行第一次面談,？”一文�,！� 只有具備與客戶高層（決策者）面談,、溝通的能力，才能通過面談,、溝通，了解客戶高層（決策者）的需求,，為客戶高層（決策者）創(chuàng)造價(jià)值,，也才能幫助客戶高層（決策者）獲得好的銷售 / 面談體驗(yàn),，從而也幫助銷售人員形成競(jìng)爭(zhēng)差異 / 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 1.2.5 與客戶高層（決策者）建立關(guān)系的能力,。【請(qǐng)參看“如何與客戶高層（決策者）建立關(guān)系？”一文,�,！� 只有具備與客戶高層（決策者）建立關(guān)系的能力，銷售人員才能在與客戶高層（決策者）打交道的過程中創(chuàng)造價(jià)值,，才能在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。 1.2.6 取得客戶高層（決策者）信任 / 支持的能力,。【請(qǐng)參看“如何取得客戶高層 ( 決策者 ) 的信任和支持,？”一文�,！� 只有具備取得客戶高層（決策者）信任 / 支持的能力,，才能達(dá)到銷售人員與客戶高層（決策者）打交道的目標(biāo)，即決定采購(gòu)自己所銷售的產(chǎn)品,。 1.2.7 與客戶高層（決策者）保持關(guān)系的能力,。【請(qǐng)參看“如何與客戶高層（決策者）保持關(guān)系 ,？”一文�,！� 只有具備與客戶高層（決策者）保持關(guān)系的能力,，才能保持在與客戶高層（決策者）打交道的競(jìng)爭(zhēng)中所取得的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 1.2.8 燃眉之急時(shí)與客戶高層（決策者）打交道的能力,。【請(qǐng)參看“燃眉之急時(shí)如何有效地與客戶高層（決策者）打交道,？”一文,。】只有具備燃眉之急時(shí)與客戶高層（決策者）打交道的能力,，才能在緊急情況下,，將“死單”做成“活單”，最大程度體現(xiàn)銷售人員的能力與價(jià)值,。 2. 采取適當(dāng)?shù)姆椒?/ 方式來提高銷售人員與客戶高層（決策者）打交道的能力。通常來說,，培訓(xùn)與輔導(dǎo)是 2 個(gè)有效的方法,。培訓(xùn)和輔導(dǎo)的根本目標(biāo)是：使銷售人員的能力達(dá)到與客戶高層（決策者）打交道所要求的能力。 2.1 培訓(xùn),。培訓(xùn)是使銷售人員初步掌握與客戶高層（決策者）打交道技巧，即達(dá)到“門檻”要求的最有效的方法,。運(yùn)用培訓(xùn)方式要注意以下幾點(diǎn)： 2.1.1 培訓(xùn)課程,。培訓(xùn)課程應(yīng)該是特別為需要培訓(xùn)的公司而設(shè)計(jì)的，即定制的課程。那種對(duì)所有公司都一樣的“萬(wàn)金油“式的課程,，是沒有效果的,，或者說效果是不好的,。 a. 培訓(xùn)課程的出發(fā)點(diǎn)是：為銷售人員提供適合本公司產(chǎn)品銷售的,、有效的與客戶高層（決策者）打交道的解決方案，而不是講一些（似是而非的）的概念 / 知識(shí),。在理念方面，要使銷售人員用“以客戶為中心,，為客戶創(chuàng)造價(jià)值”的理念與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道在知識(shí)方面，要使銷售人員以一個(gè)高的,、專業(yè)的認(rèn)識(shí)水平去進(jìn)行與客戶高層（決策者）打交道；在策略,、技巧方面,，要讓銷售人員掌握適合本公司產(chǎn)品銷售的最好的策略與技巧,，即讓銷售人員掌握最好的做法。（如果銷售人員都掌握了最好的做法,，那對(duì)公司業(yè)績(jī)的提升非常有幫助的，這也是培訓(xùn)的價(jià)值所在,。） b. 要按與客戶高層（決策者）打交道流程來設(shè)計(jì)培訓(xùn) / 課程。如果不按與客戶高層（決策者）打交道流程來培訓(xùn),，讓銷售人員按流程一步一步地理解知識(shí)，掌握其中的重點(diǎn)與細(xì)節(jié),，那么銷售人員在培訓(xùn)后就不能很好地運(yùn)用所學(xué)的知識(shí)與技巧,，效果當(dāng)然不好,。 c. 培訓(xùn)課程所涉及的內(nèi)容,，主要應(yīng)該是如上所述的銷售人員應(yīng)該具備的能力點(diǎn)�,！咀ⅲ号嘤�(xùn)課程應(yīng)涉及的內(nèi)容，見后面附注,。】 2.1.2 培訓(xùn)老師,。 a. 對(duì)培訓(xùn)老師的經(jīng)歷要求是：除了具備通常的銷售培訓(xùn)老師的經(jīng)歷（即：既要有培訓(xùn)經(jīng)歷，又要有銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷）外,，還要具備擔(dān)任高層管理者（決策者）的經(jīng)歷。這樣,，他才能既理解銷售人員的想法，又理解客戶高層（決策者）的想法,。他設(shè)計(jì)出來的課程,、案例,，他的講解,，才能滿足需要 / 達(dá)到要求,。 b. 對(duì)培訓(xùn)老師的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的要求是：對(duì)大客戶銷售有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),，并且有成功地與客戶高層（決策者）打交道的案例。只有親身經(jīng)歷過,，并且是成功經(jīng)歷，他才能體會(huì)到銷售人員在與客戶高層（決策者）打交道時(shí)所面臨的壓力,，以及由此引起的心態(tài)、行為等細(xì)微的變化,；才會(huì)知道運(yùn)用策略,、技巧的精要所在,；也才會(huì)明白為客戶——即客戶高層（決策者）創(chuàng)造價(jià)值的意義所在。 c. 不要被所謂的“名氣”所迷惑,。如果培訓(xùn)老師達(dá)不到上面所說的要求的話，那么他只會(huì)是講一些似是而非的概念 / 知識(shí)，誤導(dǎo)學(xué)員就成為高概率事件了,。 2.1.3 培訓(xùn)后的跟蹤輔導(dǎo)。只有在培訓(xùn)后進(jìn)行跟蹤輔導(dǎo),，才能維持和提升培訓(xùn)得來的技巧，才能出成效,。很遺憾,，在實(shí)際工作中，我們發(fā)現(xiàn)很多公司對(duì)此重視不夠,�,！菊�(qǐng)見下面的分析,。】 2.2 輔導(dǎo),。輔導(dǎo)是維持和提升培訓(xùn)得來的知識(shí),、技巧最有效的方法；系統(tǒng)化的,、高質(zhì)量的輔導(dǎo)是提高業(yè)績(jī)最重要的手段,。對(duì)輔導(dǎo)要很重視,，并列入工作計(jì)劃,，形成輔導(dǎo)文化。但很多公司對(duì)此認(rèn)識(shí)不足,，不夠重視,。對(duì)于輔導(dǎo)有如下幾點(diǎn)值得注意： 2.2.1 輔導(dǎo)非常重要。因?yàn)閱瓮ㄟ^培訓(xùn)獲得的知識(shí)、技巧會(huì)很快地忘記,。研究表明,，在培訓(xùn)過后 1 個(gè)月,，幾乎 80% 的培訓(xùn)內(nèi)容都會(huì)被忘記。輔導(dǎo)的作用就是復(fù)習(xí)知識(shí),，增強(qiáng)并提高技巧,。 2.2.2 對(duì)多數(shù)銷售主管 / 經(jīng)理來說，輔導(dǎo)并不是像看起來那么不容易做的,。原因是： a. 許多銷售主管 / 經(jīng)理不知道什么是有效的與客戶高層（決策者）打交道技能 , 或者說他們不明白能夠起到好效果的與客戶高層（決策者）打交道的技能是哪些,。除非他們明白這種技能，否則他們就不能對(duì)他們的銷售人員進(jìn)行有效輔導(dǎo),。 b. 許多銷售主管 / 經(jīng)理不具備輔導(dǎo)的技巧與經(jīng)驗(yàn),。他們?nèi)狈︖@方面的培訓(xùn)。 c. 許多銷售主管 / 經(jīng)理“太忙”,，沒有時(shí)間進(jìn)行輔導(dǎo),。公司沒有形成輔導(dǎo)文化，銷售主管 / 經(jīng)理“忙于”其他事情,。 2.2.3 輔導(dǎo)可分為策略輔導(dǎo)和技巧輔導(dǎo)。 a. 策略輔導(dǎo),。策略輔導(dǎo)的目的是提高銷售人員制定與客戶高層（決策者）打交道的策略和計(jì)劃的能力,。為了使策略輔導(dǎo)有效,，銷售主管 / 經(jīng)理必須對(duì)客戶情況——客戶高層（決策者）和他的公司情況有相當(dāng)深刻的了解,。所以，銷售主管 / 經(jīng)理必須花時(shí)間,、精力深入地了解客戶情況,。如果在對(duì)客戶了解很少的情況下就“隨意地”提出建議，那是很危險(xiǎn)的做法,。策略輔導(dǎo)每次涉及到的客戶數(shù)是有限的,。 b. 技巧輔導(dǎo)。技巧輔導(dǎo)目的是提高銷售人員面對(duì)面與客戶高層（決策者）打交道的技巧和行為,。為了使技巧輔導(dǎo)有效,，銷售主管 / 經(jīng)理必須和銷售人員一起拜訪客戶高層（決策者），觀察他是如何做的 / 銷售的,，然后為他提供反饋意見。技巧輔導(dǎo)每次被輔導(dǎo)的人數(shù)（銷售人員）是有限的,。 c. 為了保證輔導(dǎo)效果,，輔導(dǎo)必須定期進(jìn)行。根據(jù)經(jīng)驗(yàn),，輔導(dǎo)的頻率應(yīng)該每 1-2 周進(jìn)行 1 次,。如果頻率是超過 3 周還不到 1 次，那就沒什么效果了,。所以，建議銷售主管 / 經(jīng)理不要一次全力指導(dǎo)整個(gè)團(tuán)隊(duì)成員。相反,，應(yīng)該只挑選 2-3 人,，在對(duì)這幾個(gè)人集中指導(dǎo)幾個(gè)月（ 3-4 個(gè)月）之后,，再去指導(dǎo)其他成員,。 3. 提高銷售主管 / 經(jīng)理自己的與客戶高層（決策者）打交道的能力,，及輔導(dǎo)銷售人員的能力,。如上所述，銷售主管 / 經(jīng)理的輔導(dǎo),，對(duì)于提高銷售人員與客戶高層（決策者）打交道的能力是非常關(guān)鍵的,。因此,，必須提高他們自己的與客戶高層（決策者）打交道的能力，以及輔導(dǎo)能力,。 4. 在公司形成輔導(dǎo)文化,。輔導(dǎo)是銷售主管 / 經(jīng)理應(yīng)該做的對(duì)提升業(yè)績(jī)非常有幫助的事,，但會(huì)花去他們大量的時(shí)間,、精力,。這需要在公司形成輔導(dǎo)文化，不然,，公司就會(huì)讓銷售主管 / 經(jīng)理將大量時(shí)間花在報(bào)表,、業(yè)績(jī)預(yù)測(cè),、部門協(xié)調(diào)會(huì)議等事務(wù)上,。如果在公司形成輔導(dǎo)文化,，一方面，公司會(huì)安排銷售主管 / 經(jīng)理有時(shí)間去輔導(dǎo)銷售人員,。另一方面,，即使再忙,，銷售主管 / 經(jīng)理也會(huì)擠時(shí)間去輔導(dǎo)銷售人員,。就如春節(jié)團(tuán)聚是一種文化,，春節(jié)期間的火車再擠,，人們也要擠回去過年一樣,。 5. 其他的補(bǔ)充方法,。除了培訓(xùn),、輔導(dǎo)外,，可以給銷售人員推薦一些有關(guān)與客戶高層（決策者）打交道的書,、文章看，然后讓他們分享,，交流,；或者請(qǐng)（公司）做得好的人分享他們的經(jīng)驗(yàn)，也是不錯(cuò)的方法,。總之，要提高銷售人員與客戶高層（決策者）打交道的能力,，就需要在這方面有所行動(dòng),。有行動(dòng)總比沒有行動(dòng)好,。銷售人員在與客戶高層（決策者）打交道過程中,，通過了解客戶高層（決策者）獨(dú)特的價(jià)值需求，并去滿足他們的這種需求時(shí)，具有很大的價(jià)值創(chuàng)造機(jī)會(huì),。此時(shí)，銷售人員個(gè)人的與客戶高層（決策者）打交道的能力,，就成為成功的關(guān)鍵因素,。在產(chǎn)品越來越同質(zhì)化的今天,，也可以說,，真正的差異性優(yōu)勢(shì)就來自于銷售人員個(gè)人的與客戶高層（決策者）打交道的能力,。因此,，在提高銷售人員與客戶高層（決策者）打交道的能力方面投入時(shí)間,、金錢,、精力，是非常必要的,，也是非常值得的,。注：與客戶高層（決策者）打交道培訓(xùn)課程應(yīng)涉及的內(nèi)容如下： 1. 基礎(chǔ)知識(shí) — 客戶高層（決策者）分析 — 建立圍繞客戶高層（決策者）的關(guān)系地圖 — 如何向客戶高層（決策者）銷售價(jià)值 — 與客戶高層（決策者）打交道流程 2. 如何接近客戶高層（決策者） — 與客戶高層（決策者）接近的時(shí)機(jī) — 與客戶高層（決策者）接近的方法 — 如何消除客戶高層（決策者）下屬的疑慮 / 負(fù)面情緒 3. 如何與客戶高層（決策者）專業(yè),、有效地建立關(guān)系 — 與客戶高層（決策者）建立關(guān)系策略 — 與客戶高層（決策者）建立關(guān)系方法 — 在建立關(guān)系的過程中，如何在客戶高層（決策者）心中建立獨(dú)特價(jià)值 4. 如何有效地與客戶高層（決策者）進(jìn)行第一次面談 — 第一次面談策略 — 第一次面談方法 • 在客戶高層（決策者）心中建立地位 • 向客戶高層（決策者）專業(yè)地銷售價(jià)值 • 與客戶高層（決策者）進(jìn)行知識(shí)交流 5. 如何請(qǐng)客戶高層（決策者）幫助,，或做有利于我們的決定 — 客戶高層（決策者）思考問題、做決定方式分析 — 讓客戶高層（決策者）做決定順理成章 6. 如何與客戶高層（決策者）保持關(guān)系 — 與客戶高層（決策者）保持關(guān)系策略 — 基于客戶高層（決策者）分析的、有效的保持關(guān)系活動(dòng) 7. 在燃眉之急時(shí)與客戶高層（決策者）接近,、打交道方法 — 采用客戶組織架構(gòu)分析，利用影響力杠桿 — 利用客戶高層（決策者）思考問題習(xí)慣; 7714 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

燃眉之急時(shí)如何有效地與客戶高層（決策者）打交道？: 睿思價(jià)值 2014-2-13 09:50; 燃眉之急時(shí)如何有效地與客戶高層（決策者）打交道,？銷售人員經(jīng)常會(huì)遇到這種情況：找到一家新客戶,，但沒有足夠的時(shí)間去與客戶高層（決策者）建立起關(guān)系,，甚至還不認(rèn)識(shí)客戶高層（決策者）,，就要投標(biāo)了。而因?yàn)榕c客戶接觸時(shí)間不長(zhǎng),，與客戶各層面的關(guān)系也沒有建立起來,，客戶關(guān)系基礎(chǔ)不牢,。如果就這樣參與投標(biāo),，幾乎可以肯定是陪標(biāo)了,。要取勝的最好辦法看來是只有與客戶高層（決策者）打交道 / 接觸,，取得他的信任,、認(rèn)可,。在這種情況下應(yīng)該如何做呢？建議如下： 1. 不要犯（有些銷售人員）常犯的錯(cuò)誤,。在這種情況下,，因?yàn)槿狈?jīng)驗(yàn),，沒有信心,，有些銷售人員會(huì)犯這些錯(cuò)誤： 1.1 不敢去見客戶高層（決策者）,。如果此時(shí)不敢去客戶高層（決策者）,，那么要取得客戶高層（決策者）的幫助就無(wú)從談起。 1.2 見客戶高層（決策者）的目標(biāo)不對(duì),。許多銷售人員此時(shí)去見客戶高層（決策者）,，就是想要讓客戶高層（決策者）答應(yīng)幫助自己——決定采購(gòu)自己的產(chǎn)品。試想一下,，客戶高層（決策者）第一次見你（銷售人員）,，在對(duì)你不了解，對(duì)你的產(chǎn)品不了解的情況下,，他又怎么能夠幫助你呢,？要知道他做決定是要有理由的,，要承擔(dān)責(zé)任的。如果根據(jù)這種目標(biāo)去談,，那效果又怎么會(huì)好呢,？與其這樣,，還不如不去見客戶高層（決策者）。 1.3 面談的策略不對(duì),。這與 2 個(gè)因素有關(guān),。其一是因?yàn)槿缟厦嫠f的面談目標(biāo)不對(duì)：讓客戶高層（決策者）幫助——決定采購(gòu)自己的產(chǎn)品；其二是因?yàn)閷?duì)于與客戶高層（決策者）打交道的認(rèn)識(shí)不足——認(rèn)為與客戶高層（決策者）打交道就是要拉關(guān)系。這 2 個(gè)因素都會(huì)導(dǎo)致銷售人員在面談時(shí)，將重點(diǎn)放在拉關(guān)系，套近乎上,，使面談效果好不，甚至讓客戶高層（決策者）反感,。 1.4 不做準(zhǔn)備,，或準(zhǔn)備不充分。（這可能是不知道如何做準(zhǔn)備，或者是不好的工作習(xí)慣所致,。） 2. 建議按如下方式 / 策略進(jìn)行： 2.1 要有信心。要這樣想： 2.1.1 客戶高層（決策者）見銷售人員是他“應(yīng)該”做的工作；【注：要明白客戶高層（決策者）要將工作做好的話，除了他們公司的內(nèi)部外，還需要有好的外部供應(yīng)商。客戶高層（決策者）應(yīng)該要見銷售人員,，也想見銷售人員,�,！� 2.1.2 去談?dòng)邢ＭA。最壞的結(jié)果就是談不好,，不中標(biāo)； 2.1.3 很多優(yōu)秀的銷售人員就是最后去見客戶高層（決策者）,，而將“死單”做成功。自己也應(yīng)該利用這次機(jī)會(huì)去鍛煉,、提高自己的與客戶高層（決策者）打交道的能力,。總之，要給自己樹立信心,。 2.2 面談的目標(biāo)：不是請(qǐng)客戶高層（決策者）幫助自己——決定采購(gòu)自己的產(chǎn)品,，而是請(qǐng) / 讓客戶高層（決策者）給 / 幫自己一個(gè)機(jī)會(huì)：可以推進(jìn)銷售的一件事或活動(dòng)。如：客戶高層（決策者）同意銷售人員去與他的技術(shù)部門負(fù)責(zé)人談,。這一點(diǎn)非常重要,。雖然表面上看起來好像差別不多，都是請(qǐng)客戶高層（決策者）幫助,，【注：最終目標(biāo)也都是想通過客戶高層（決策者）的幫助,，將自己的產(chǎn)品做進(jìn)客戶公司�,！康鋵�(shí)有非常大的區(qū)別,，甚至可以說是本質(zhì)的區(qū)別。因?yàn)椋? 2.2.1 如果面談目標(biāo)不對(duì),，必然導(dǎo)致面談策略 / 方式不對(duì),，從而使面談結(jié)果完全不同。 2.2.2 如果面談目標(biāo)是請(qǐng)客戶高層（決策者）幫助自己——決定采購(gòu)自己的產(chǎn)品,，如上所述,，客戶高層（決策者）一般是很難答應(yīng)的，從而使面談失�,�,；而面談目標(biāo)是請(qǐng)客戶高層（決策者）給自己一個(gè)機(jī)會(huì)：可以推進(jìn)銷售的一件事或活動(dòng)，客戶高層（決策者）要答應(yīng)就容易很多,�,！救纾捍饝�(yīng) / 同意銷售人員去與他的技術(shù)部門負(fù)責(zé)人談。他只要點(diǎn)一下頭,，吩咐一聲就可以了,。】因?yàn)槿绻蛻舾邔樱Q策者）覺得你的產(chǎn)品有價(jià)值,，他為什么不給自己的公司一個(gè)機(jī)會(huì)呢,？或者可以這樣理解：如果他覺得你的產(chǎn)品有價(jià)值,，甚至是還可以，他為什么不給自己的公司多一個(gè)選擇,、比較的機(jī)會(huì)呢,？因?yàn)槊嬲勀繕?biāo)的不同，使客戶高層（決策者）從幫助銷售人員,，變成幫助自己 / 自己的公司,，是不是有本質(zhì)的不同？ 2.2.3 請(qǐng)客戶高層（決策者）給自己一個(gè)機(jī)會(huì)（可以推進(jìn)銷售的一件事或活動(dòng)）,，是推進(jìn)銷售的一個(gè)階段性小目標(biāo),，雖然在這里非常重要。而與客戶高層（決策者）打交道的精髓,，或者說大客戶銷售的精髓就是不斷達(dá)成一個(gè)個(gè)階段性目標(biāo),，從而“順理成章”地達(dá)成最終目標(biāo)。 2.2.4 請(qǐng)客戶高層（決策者）給自己一個(gè)機(jī)會(huì)：可以推進(jìn)銷售的一件事或活動(dòng),，還有一個(gè)（潛在的）非常好的好處：能有效利用下屬的服從心理,。因?yàn)檫@樣一件事或活動(dòng)一般是要客戶高層（決策者）的下屬去參與完成的。如：客戶高層（決策者）同意銷售人員去與他的技術(shù)部門負(fù)責(zé)人談,，他會(huì)告知技術(shù)部門負(fù)責(zé)人,；或者銷售人員告訴技術(shù)部門負(fù)責(zé)人：他的上級(jí)同意銷售人員來與他面談。那么下屬一般會(huì)認(rèn)他的上司傾向于銷售人員（所銷售的產(chǎn)品）,，他會(huì)想,，或者潛意識(shí)地認(rèn)為：不然，為什么上司會(huì)（“特意”）同意這個(gè)銷售人員來面談呢,？這對(duì)于推進(jìn)銷售,，最終中標(biāo)是很有利的。 2.3 采取合適的面談策略,，重點(diǎn)放在向客戶高層（決策者）銷售價(jià)值。只有客戶高層（決策者）認(rèn)同了銷售人員所銷售產(chǎn)品對(duì)于自己 / 自己公司的價(jià)值,，他才會(huì)答應(yīng)給銷售人員的要求（給一個(gè)機(jī)會(huì)去推進(jìn)銷售）,。如何進(jìn)行面談，向客戶高層（決策者）銷售價(jià)值,，請(qǐng)參看“如何與客戶高層 ( 決策者 ) 進(jìn)行第一次面談,？”一文，在此略過,。 2.4 一定要做好準(zhǔn)備,。因?yàn)檫@可以說是本次投標(biāo)前最重要的一次面談，或者說是唯一一次面談,，談不好就沒有機(jī)會(huì)了,。所以事先要盡可能詳細(xì)地對(duì)客戶高層（決策者）進(jìn)行分析,，制定好面談?dòng)?jì)劃：列出面談策略，面談目標(biāo),，面談要點(diǎn),，客戶高層（決策者）可能提出的問題 / 異議及應(yīng)對(duì)方法等。最好事先做一次演練,。 2.5 采用有效的方法見到客戶高層（決策者）,。如何見到客戶高層（決策者）？請(qǐng)參看“ 為了第一次拜訪客戶高層（決策者）,，如何與客戶高層（決策者）聯(lián)系,？”一文，在此略過,。建議最好能找到對(duì)客戶高層（決策者）有影響力的人引見,。 2.6 如果客戶高層（決策者）同意給銷售人員一個(gè)機(jī)會(huì)去推進(jìn)銷售，那一定要抓住這個(gè)機(jī)會(huì),。這里除了運(yùn)用通常的銷售知識(shí),、技巧外，有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)一定要記�,。壕褪亲尶蛻舾邔樱Q策者）的下屬知道,，是他們的上司同意 / 讓他們這么做的。在燃眉之急時(shí)與客戶高層（決策者）打交道,，壞消息是：因?yàn)闀r(shí)間緊,，沒有時(shí)間去與客戶高層（決策者）建立關(guān)系。但好消息是：一般來說,，客戶高層（決策者）不會(huì)因?yàn)榕c銷售人員的關(guān)系好而決定采購(gòu)銷售人員所屬公司的產(chǎn)品,。所以，銷售人員要有信心,，努力爭(zhēng)取,。一旦取得成功，它帶給銷售人員的成功感與快樂感,，以及對(duì)于銷售能力的提升,，是其他銷售（過程）所不能比的。值得為此去努力,。; 3948 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

如何運(yùn)用為客戶創(chuàng)造價(jià)值的理念與客戶高層(決策者)打交道,？: 睿思價(jià)值 2014-2-11 19:01; 如何運(yùn)用為客戶創(chuàng)造價(jià)值的理念與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道？隨著“基于價(jià)值的銷售”,，“向客戶銷售價(jià)值”等銷售理念 / 銷售方法的傳播,，越來越多的銷售人員接受了這一理念 / 方法，并運(yùn)用于他們的銷售中,。比起之前的“拉關(guān)系”（注：沒有接受這樣的培訓(xùn)以前,，他們的銷售大多數(shù)可以說只是與客戶“拉關(guān)系”）,，似乎有些效果，特別是在跟客戶采購(gòu),、技術(shù)人員銷售時(shí),。順理成章地，他們想將這一方法運(yùn)用于與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道,？但用了之后發(fā)現(xiàn),，卻好像不管用，至少是效果沒有預(yù)想的好,。經(jīng)常有銷售人員跟我討論這個(gè)問題,，想知道問題到底出在哪里？應(yīng)該如何做,？分析如下：一,、沒有以客戶為中心�,！盎趦r(jià)值的銷售”,，“向客戶銷售價(jià)值”等方法要發(fā)揮作用的前提是，要以客戶為中心,，以幫客戶解決問題來銷售 / 體現(xiàn)價(jià)值,。但很多銷售人員在實(shí)際工作中，卻恰恰忘記了這一重要的前提,。變成了只是 / 只管銷售自己產(chǎn)品的“價(jià)值”,，或者簡(jiǎn)單地說是銷售產(chǎn)品的性價(jià)比了。而客戶的采購(gòu),，一般來說就是關(guān)心性價(jià)比,，技術(shù)人員則更關(guān)心性能。所以,，這樣銷售就可以起到作用,。但對(duì)于客戶高層 ( 決策者 ) ，因?yàn)樗麄兣c采購(gòu),、技術(shù)人員關(guān)心的重點(diǎn),，或者說考慮問題的重點(diǎn)不同，你（銷售人員）不以客戶——客戶高層 ( 決策者 ) 為中心,，還是以這樣銷售理念 / 方法進(jìn)行銷售 / 打交道的話，當(dāng)然就不會(huì)起作用了,。二,、 “價(jià)值”對(duì)于客戶不同人員，它的意義,，或者說內(nèi)涵是不同的,。因?yàn)樗麄冴P(guān)心的重點(diǎn)不同,。與客戶的采購(gòu)關(guān)心性價(jià)比、技術(shù)人員關(guān)心性能不同,，客戶高層 ( 決策者 ) 關(guān)心你的產(chǎn)品能夠給他（或者說他的公司）創(chuàng)造什么價(jià)值,，如降低多少成本，增加多少利潤(rùn),，提高多少生產(chǎn)率,，解決什么問題 / 隱患等等。所以,，對(duì)于客戶的采購(gòu),、技術(shù)人員有意義的“價(jià)值”，對(duì)于客戶高層 ( 決策者 ) 就沒有意義了,，當(dāng)然也就沒有作用了,。【注：雖然這里所說的“內(nèi)涵”不同,，但都可以說是因?yàn)楫a(chǎn)品而產(chǎn)生的“價(jià)值”,，我將它稱為“產(chǎn)品的固有價(jià)值”�,！� 三,、通常（銷售人員）所說的“價(jià)值”只是指產(chǎn)品的固有價(jià)值（注：因?yàn)檫@類培訓(xùn)所說的“價(jià)值”，或者說所教給銷售人員的“價(jià)值”,，只是指“產(chǎn)品的固有價(jià)值”）,。而因?yàn)榭蛻舾邔?( 決策者 ) 所處的特殊位置，使得他在考慮做采購(gòu)決定時(shí),，并不僅只考慮產(chǎn)品的固有價(jià)值,，他還要考慮其他的因素，如：采購(gòu)是否合符流程,，即通常所說的是否合規(guī),；又如：如果采購(gòu)了 A 公司的產(chǎn)品， B 公司（ A 公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）會(huì)如何看 / 反應(yīng),？等等,。因此，只銷售“產(chǎn)品的固有價(jià)值”,，就不能滿足他的需求了,，要起作用也就難了。那么到底應(yīng)該如何做,，才能在向客戶高層 ( 決策者 ) 銷售,，或者說在與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道時(shí)，才能有效？答案就是要用“以客戶為中心,，為客戶創(chuàng)造價(jià)值”的銷售理念 / 方法進(jìn)行,。【因?yàn)橹讳N售“產(chǎn)品的固有價(jià)值”,，不能滿足與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道的需求,。客戶高層 ( 決策者 ) 的需求,，還包括“產(chǎn)品的固有價(jià)值”以外的那些價(jià)值,。所以，必須要用“以客戶為中心,，為客戶——即客戶高層 ( 決策者 ) 創(chuàng)造價(jià)值”的理念,，去與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道�,！烤唧w做法如下： 1. 要搞清楚什么是對(duì)客戶,，即對(duì)客戶高層 ( 決策者 ) 有價(jià)值的事 / 因素。對(duì)客戶高層 ( 決策者 ) 有價(jià)值的事 / 因素如下： 1.1 首先當(dāng)然是“產(chǎn)品的固有價(jià)值”,。這是客戶高層 ( 決策者 ) 決定采購(gòu)銷售人員所銷售產(chǎn)品的根本原因,。但要“以客戶為中心“，站在客戶高層 ( 決策者 ) 的角度去“銷售”,，而不只是銷售產(chǎn)品的性價(jià)比,。應(yīng)該從如上所述的客戶高層 ( 決策者 ) 關(guān)心的事 / 因素，如降低多少成本,，增加多少利潤(rùn),，提高多少生產(chǎn)率，解決什么問題 / 隱患等等去銷售,。并且,，用客戶高層 ( 決策者 ) 喜歡聽的語(yǔ)言去表述 / 去交流。這在很多的培訓(xùn)中都有講述,，在此就不多談了,。既然“產(chǎn)品的固有價(jià)值”是客戶高層 ( 決策者 ) 決定采購(gòu)銷售人員所銷售產(chǎn)品的根本原因。如果做到了,，那么銷售也應(yīng)該成功了,。很多的培訓(xùn) / 書，也就只講這些,。為什么還要考慮下面的因素呢,？原因在于：現(xiàn)在產(chǎn)品的同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，銷售人員銷售“產(chǎn)品的固有價(jià)值”的能力也越來越一樣,。如果只做到這一點(diǎn),，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，或者說差異性就體現(xiàn)不出來。因此,，必須要在以下的因素上創(chuàng)造價(jià)值。 1.2 使采購(gòu)要符合流程,，減少做決定的壓力,。因?yàn)榭蛻舾邔?( 決策者 ) 做采購(gòu)決定要承擔(dān)責(zé)任，有壓力,。如果采購(gòu)符合流程,，那將有助于減輕客戶高層 ( 決策者 ) 做決定的壓力，也就相當(dāng)于為客戶高層 ( 決策者 ) 創(chuàng)造了價(jià)值,。 1.3 增加客戶高層 ( 決策者 ) 對(duì)于銷售人員及銷售人員的公司,、產(chǎn)品的信任，減少做決定的風(fēng)險(xiǎn)【讓客戶高層 ( 決策者 ) 感覺做決定的風(fēng)險(xiǎn)小了】,。也是因?yàn)榭蛻舾邔?( 決策者 ) 做決定采購(gòu)決定要承擔(dān)責(zé)任,，有風(fēng)險(xiǎn)，那么如果增加了客戶高層 ( 決策者 ) 對(duì)于銷售人員及銷售人員的公司,、產(chǎn)品的信任,，也就減少了做決定的風(fēng)險(xiǎn)，也就相當(dāng)于為客戶高層 ( 決策者 ) 創(chuàng)造了價(jià)值,。 1.4 獲得想要獲得,，或者是感興趣的信息�,？蛻舾邔� ( 決策者 ) 一般對(duì)于有關(guān)問題的本質(zhì)的信息,，如為什么會(huì)形成現(xiàn)在這個(gè)問題的原因，這個(gè)問題會(huì)導(dǎo)致什么樣的后果,，為什么會(huì)有效果的原因等,，行業(yè)（銷售人員所銷售產(chǎn)品的行業(yè)，或客戶自己所在的行業(yè)等）信息,，如發(fā)展趨勢(shì),，競(jìng)爭(zhēng)情況等，等等有關(guān)的信息感興趣,。如果銷售人員與客戶高層 ( 決策者 ) 分享了他想要的信息,，也就是為高層 ( 決策者 ) 創(chuàng)造了價(jià)值。 1.5 節(jié)省時(shí)間,。高層 ( 決策者 ) 通常是很忙的,，時(shí)間對(duì)于他們很寶貴。在與高層 ( 決策者 ) 打交道時(shí),，銷售人員要能夠每次面談都能帶給他們價(jià)值,，為他們節(jié)省時(shí)間,，也就是為他們創(chuàng)造了價(jià)值。 1.6 平衡客戶高層 ( 決策者 ) 與（其他）供應(yīng)商的關(guān)系,。除非供應(yīng)商與客戶企業(yè)簽訂了企業(yè)戰(zhàn)略合作關(guān)系,，一般地，客戶希望不止一家供應(yīng)商,。所以,，客戶高層 ( 決策者 ) 就需要平衡與（其他）供應(yīng)商的關(guān)系。如果銷售人員能幫助他平衡與（其他）供應(yīng)商的關(guān)系,，也是為客戶高層 ( 決策者 ) 創(chuàng)造了價(jià)值,。 1.7 不要有被推銷的感覺【這不但是對(duì)客戶高層 ( 決策者 ) ，對(duì)所有人都相同】,。通常地,，當(dāng)人有被推銷的感覺時(shí)，就會(huì)感覺不舒服,，有壓力,。銷售人員要是能夠做到讓客戶高層 ( 決策者 ) 沒有被推銷的感覺，當(dāng)然也就是為客戶高層 ( 決策者 ) 創(chuàng)造了價(jià)值,。 1.8 私人的幫助,。注意，與一般人不一樣的是,，對(duì)于給予自己私人的幫助,，一般客戶高層 ( 決策者 ) 不會(huì)“簡(jiǎn)單地”就認(rèn)為有價(jià)值。他們要評(píng)估 / 考慮這些幫助是否與（公司）有關(guān)規(guī)定相沖突,，對(duì)自己的職位有何影響等因素,。如果評(píng)估是正面的，那么他們才會(huì)認(rèn)為有價(jià)值,；不然,，他們就會(huì)認(rèn)為沒有價(jià)值。 2. 根據(jù)對(duì)客戶高層 ( 決策者 ) 有價(jià)值的事 / 因素,，有針對(duì)性地開展,、推進(jìn)銷售工作。要注意以下幾點(diǎn)： 2.1 第一次與客戶高層 ( 決策者 ) （正式）面談,，要重點(diǎn)放在銷售“產(chǎn)品的固有價(jià)值”上,。再次強(qiáng)調(diào)，要從客戶高層 ( 決策者 ) 關(guān)心的事 / 因素,，如降低多少成本,，增加多少利潤(rùn)，提高多少生產(chǎn)率,，解決什么問題 / 隱患等等去銷售,，并且,，用客戶高層 ( 決策者 ) 喜歡聽的語(yǔ)言去表述 / 去交流。請(qǐng)參看“如何與客戶高層 ( 決策者 ) 進(jìn)行第一次面談,？”一文,。 2.2 在打交道的過程中，體現(xiàn),，或者說做對(duì)客戶高層 ( 決策者 ) 有價(jià)值的其他事,。其中： 2.2.1 使采購(gòu)符合流程，減少客戶高層 ( 決策者 ) 做決定的壓力,。就是要銷售人員在與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道的同時(shí)，要與客戶其他人員打交道,，以使客戶高層 ( 決策者 ) 做決定有根據(jù),，順理成章，沒有壓力,。 2.2.2 增加客戶高層 ( 決策者 ) 對(duì)于銷售人員及銷售人員的公司,、產(chǎn)品的信任，減少做決定的風(fēng)險(xiǎn),�,？梢岳娩N售團(tuán)隊(duì)的力量，如銷售人員可以請(qǐng)自己的上司去與客戶高層 ( 決策者 ) 見面,，請(qǐng)技術(shù)人員幫助做技術(shù)演示 / 分析等,；可以在初次與客戶高層 ( 決策者 ) 見面前，請(qǐng)對(duì)客戶高層 ( 決策者 ) 有影響力的,，并且他信得過的人引見,；銷售人員做到表現(xiàn)始終如一，經(jīng)常與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道,，也能夠增加客戶高層 ( 決策者 ) 對(duì)于自己的信任,。 2.2.3 幫助客戶高層 ( 決策者 ) 獲得想要獲得，或者是感興趣的信息,。銷售人員平時(shí)要注意收集,、分析、研究有關(guān)的信息,，并在適合的時(shí)機(jī)與客戶高層 ( 決策者 ) 分享,。當(dāng)然，最好是將分享信息作為與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道的策略的一部分,，并編入計(jì)劃,，按計(jì)劃去與客戶高層 ( 決策者 ) 分享，效果將會(huì)更好,。 2.2.4 節(jié)省客戶高層 ( 決策者 ) 的時(shí)間,。要求銷售人員做好準(zhǔn)備,，提高與客戶高層 ( 決策者 ) 的面談質(zhì)量，每次都能帶給他價(jià)值,，節(jié)省他的時(shí)間,。在與客戶高層 ( 決策者 ) 面談前，銷售人員最好要站在客戶高層 ( 決策者 ) 的角度,，去衡量是不是充分地利用了他的時(shí)間,，是不是帶給他價(jià)值，是不是讓他覺得有所收獲,。 2.2.5 對(duì)于客戶高層 ( 決策者 ) 為平衡他與其他供應(yīng)商的關(guān)系,，而做的事 / 做出的決定，要表示理解,，支持,。如，雖然你的產(chǎn)品 / 方案占有優(yōu)勢(shì),，但客戶高層 ( 決策者 ) 為了平衡其他的供應(yīng)商,，也決定采購(gòu)其他的供應(yīng)商的一部分產(chǎn)品，而不是全部采購(gòu)你的產(chǎn)品,。對(duì)此,，銷售人員要表示理解，支持,。 2.2.6 對(duì)于不要使客戶高層 ( 決策者 ) 有被推銷的感覺,。銷售人員要做到： a. 與客戶高層 ( 決策者 ) 面談時(shí)，不要強(qiáng)勢(shì)推銷,。 b. 與客戶高層 ( 決策者 ) 建立關(guān)系時(shí),，要有策略，做到自然,，順勢(shì)而為,。請(qǐng)參看“ 如何與客戶高層（決策者）建立關(guān)系？”一文,。 c. 不要只是與客戶高層 ( 決策者 ) 拉關(guān)系,。只是拉關(guān)系，就讓客戶高層 ( 決策者 ) 決定采購(gòu)你的產(chǎn)品,。實(shí)際上是讓客戶高層 ( 決策者 ) 在不了解你的產(chǎn)品價(jià)值的情況下,，就要決定采購(gòu)你的產(chǎn)品。這更是讓客戶高層 ( 決策者 ) 覺得被推銷,。 3. 銷售主管 / 經(jīng)理要參與其中,。與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道，為他們創(chuàng)造價(jià)值,，僅靠銷售人員自己是很難做到的,，需要銷售主管 / 經(jīng)理的參與,。如：銷售主管 / 經(jīng)理與客戶高層 ( 決策者 ) 見面，交流,，將有助于建立客戶高層 ( 決策者 ) 對(duì)于銷售人員的信任,。 4. 需要公司的銷售系統(tǒng)，或者說組織結(jié)構(gòu)的配合,。銷售人員與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道時(shí),，經(jīng)常會(huì)遇到客戶高層 ( 決策者 ) 提出（特別）要求的情況，這需要快速地處理 / 回復(fù),。沒有公司的銷售系統(tǒng),，或者說組織結(jié)構(gòu)的配合、支持,，銷售人員是很難做到的,。以為客戶創(chuàng)造價(jià)值的銷售理念，要求公司的銷售系統(tǒng),，或者說組織結(jié)構(gòu)，能夠與客戶高層 ( 決策者 ) 的價(jià)值需求相匹配,。 5. 需要對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn),、指導(dǎo)。因?yàn)榕c客戶高層 ( 決策者 ) 打交道是有“門檻”的,，達(dá)不到要求,，就不能有效地與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道。而如果打交道不好的話,，負(fù)面作用也是很大的,。所以，對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn),、指導(dǎo),，就顯得非常必要。衡量銷售策略是否有效,，要看它有沒有成功影響客戶高層 ( 決策者 ) 的采購(gòu)決策,。如果我們清楚以上所談的價(jià)值因素對(duì)客戶高層 ( 決策者 ) 做決定的影響程度順序，那銷售人員就能夠按影響程度的大小,，來開展與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道的工作,。但很遺憾，我們不能確定這樣的順序,�,！井�(dāng)然，我們知道“產(chǎn)品的固有價(jià)值”是對(duì)客戶高層 ( 決策者 ) 做決定影響最大的因素,�,！� 但即使是這樣,，以為客戶創(chuàng)造價(jià)值的理念與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道，將幫助銷售人員將銷售工作,，從打交道的策略,、計(jì)劃到最細(xì)節(jié)的行動(dòng)，都聚焦于為客戶高層 ( 決策者 ) 創(chuàng)造價(jià)值上,，使客戶高層 ( 決策者 ) 得到完全不同的體驗(yàn),，從而幫助銷售人員形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。; 4166 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

銷售人員如何做——要注意哪些事項(xiàng),，才能有效地與客戶高層(決策者)打交道,？: 熱度 1 睿思價(jià)值 2014-1-22 14:49; 銷售人員如何做—— 要注意哪些事項(xiàng) ，才能有效地與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道,？如果與客戶高層（決策者）打交道好的話,，對(duì)于銷售是非常有幫助的。但反過來,，如果與客戶高層（決策者）打交道不好的話,，那對(duì)銷售的損害也是非常大的【可能你公司的產(chǎn)品就進(jìn)不了客戶高層（決策者）的公司了，只要他還在位的話】,。那么,，銷售人員要如何做——要注意哪些事項(xiàng)，才能有效地與客戶高層（決策者）打交道,，才能提高成功率呢,？建議如下：一、要認(rèn)識(shí)到與客戶高層（決策者）打交道的“門檻性”,。為什么與客戶高層（決策者）打交道具有“門檻性”,，請(qǐng)參看“ 銷售人員如何做——要掌握哪些知識(shí)、技巧,，才能有效地與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道,？”一文，在此略過,。對(duì)這一點(diǎn)的認(rèn)識(shí)非常重要,。它是與客戶高層（決策者）打交道，之所以跟與客戶一般人員打交道不同的關(guān)鍵原因,。對(duì)這一點(diǎn)的認(rèn)識(shí),，會(huì)直接決定銷售人員以什么樣的狀態(tài)與客戶高層（決策者）打交道，決定了與客戶高層（決策者）打交道的結(jié)果,。 “門檻性”要求在與客戶高層（決策者）打交道前,，對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，銷售人員要做好準(zhǔn)備。但在實(shí)踐中,，很多銷售人員卻忽視了這一點(diǎn),。試想，如果銷售人員對(duì)于與客戶高層（決策者）打交道需要掌握的知識(shí),、技巧達(dá)不到“門檻”要求,，又沒有做準(zhǔn)備，那怎么能夠與客戶高層（決策者）打好交道呢,？又怎么能夠在競(jìng)爭(zhēng)中取勝呢,？二、要有制定一個(gè)與客戶高層（決策者）打交道的有效策略,。與客戶高層（決策者）打交道的重要性,、門檻性，要求銷售人員與客戶高層（決策者）打交道時(shí),，必須要有一個(gè)有效策略,，并按策略去做。不能憑感覺去做,。要制定有效的策略,，就要對(duì)客戶高層（決策者）進(jìn)行分析。如何對(duì)客戶高層（決策者）進(jìn)行分析,，請(qǐng)參看“如何對(duì)客戶高層（決策者）進(jìn)行分析,？”一文，在此略過,。三、要向客戶高層（決策者）銷售價(jià)值,。通常,，客戶高層（決策者）做采購(gòu)決定時(shí)，如果決定采購(gòu)某家公司的產(chǎn)品,，最根本的原因是這家公司的產(chǎn)品對(duì)客戶高層（決策者）所在公司最有價(jià)值,。但在實(shí)際工作中，很多銷售人員認(rèn)為只要與客戶高層（決策者）的關(guān)系好,，就可以了,。所以，將重點(diǎn)放在與客戶高層（決策者）拉關(guān)系上,，而沒有,，或者說忽視向客戶高層（決策者）銷售他們公司產(chǎn)品，對(duì)于客戶高層（決策者）所在公司的價(jià)值,。因?yàn)榭蛻舾邔樱Q策者）不知道銷售人員銷售的產(chǎn)品的價(jià)值,，就會(huì)讓客戶高層（決策者）在做決定時(shí)很為難。因?yàn)榕c銷售人員關(guān)系不錯(cuò),，不采購(gòu)他們的產(chǎn)品好像不好,，但采購(gòu)吧,，又不知道他們產(chǎn)品的價(jià)值。最后通常是采購(gòu)客戶高層（決策者）知道價(jià)值的產(chǎn)品,。如何向客戶高層（決策者）銷售價(jià)值,，請(qǐng)參看“如何與客戶高層 ( 決策者 ) 進(jìn)行第一次面談？”一文,，在此略過,。四、（第一次）認(rèn)識(shí)客戶高層（決策者）前,，要盡可能多地收集客戶高層（決策者）的信息,。收集盡可能多的關(guān)于客戶高層（決策者）的信息，然后進(jìn)行認(rèn)真分析,，是制定出一份有效地與客戶高層（決策者）打交道策略 / 計(jì)劃的前提,。但很遺憾，很多銷售人員忽視這一點(diǎn),。要收集的客戶高層（決策者）的信息包括哪些方面,，請(qǐng)參看“如何對(duì)客戶高層（決策者）進(jìn)行分析？”一文,，在此略過,。五、第一次認(rèn)識(shí)客戶高層（決策者）時(shí),，最好請(qǐng)對(duì)客戶高層（決策者）有影響力的人介紹,。因?yàn)殚_始借助了對(duì)客戶高層（決策者）有影響力的人的力量，對(duì)于日后推進(jìn)與客戶高層（決策者）的關(guān)系是非常有幫助的,。六,、第一次面談要談好。如果第一次與客戶高層（決策者）談得好,，那以后與客戶高層（決策者）打交道效果就會(huì)順利很多,。如果第一次與客戶高層（決策者）沒有談好，那以后就很難與客戶高層（決策者）打交道了,。第一次面談如何談,？請(qǐng)參看“如何有效地與客戶高層 ( 決策者 ) 進(jìn)行第一次面談？”一文,，在此略過,。七、每次與客戶高層（決策者）面談,，都要帶給客戶高層（決策者）價(jià)值,，或者說讓客戶高層（決策者）感覺“有收獲”，這次與你的面談是“值得的”。從而達(dá)到每次去見面,，都能夠增加客戶高層（決策者）對(duì)銷售人員的信任,。為什么每次與客戶高層（決策者）面談，都要帶給客戶高層（決策者）價(jià)值,？請(qǐng)參看“如何取得客戶高層 ( 決策者 ) 的信任和支持,？”一文，在此略過,。八,、讓客戶高層（決策者）做決定有理由，順理成章,。高層（決策者）做決定的根據(jù)就是要有理由,；要決定做得順利就是要順理成章。為什么要讓客戶高層（決策者）做決定有理由,，順理成章,？請(qǐng)參看“如何取得客戶高層 ( 決策者 ) 的信任和支持？”一文,，在此略過,。九、要將與客戶高層（決策者）保持關(guān)系作為與客戶高層（決策者）打交道策略的一部分來通盤考慮,。即在與客戶高層（決策者）建立關(guān)系時(shí),，就要考慮到如何保持 / 維持關(guān)系。如何與客戶高層（決策者）保持關(guān)系,，請(qǐng)參看“如何與客戶高層（決策者）保持關(guān)系”一文,，在此略過。十,、每次面談都要做記錄,。與客戶高層（決策者）打交道的特性，決定了每次與客戶高層（決策者）面談,，都要有策略，有計(jì)劃,，都要讓客戶高層（決策者）感覺是“值得的”,，能夠增加客戶高層（決策者）對(duì)銷售人員的信任。也就是每次都要成功,，不能出差錯(cuò),。這使得對(duì)于每次面談都做記錄，顯得非常重要,。再者,，通常面談時(shí)，都會(huì)有些事 / 問題需要銷售人員回去跟進(jìn)，再回復(fù)客戶高層（決策者）,。如果不做記錄,，很容易忘記，那造成的負(fù)面影響就太大了,。十一,、要有信心。很多銷售人員認(rèn)為客戶高層（決策者）位高權(quán)重,，高高在上,，又很忙，加上與客戶高層（決策者）打交道的結(jié)果對(duì)于銷售又很重要,，很關(guān)鍵,，所以就認(rèn)為與客戶高層（決策者）打交道是很難的，就缺乏與與客戶高層（決策者）打交道的信心,。這是完全沒有必要的,。只要銷售人員做好準(zhǔn)備，認(rèn)真對(duì)待,，那與客戶高層（決策者）打交道反而是不難的,。從某種程度上說，其實(shí)與客戶高層（決策者）打交道,，比與下面的員工打交道還容易,。因?yàn)橥恰靶」黼y纏”。如何樹立信心,，請(qǐng)參看“燃眉之急時(shí)如何有效地與客戶高層（決策者）打交道,？”一文（稍后發(fā)表），在此略過,。十二,、要不斷充實(shí)、提高自己,。為什么有的銷售人員與客戶高層（決策者）打交道水平很高,，而有的卻很低呢？關(guān)鍵差別之一就在于銷售人員本身的能力與技巧,。一般來說,，客戶高層（決策者）的能力、知識(shí),、閱歷水平等都比較高,，他們才能在公司處于高位。所以,，銷售人員必須不斷充實(shí),、提高自己,，才能提高自己與客戶高層（決策者）打交道的水平。在與客戶高層（決策者）打交道過程中,，銷售人員的價(jià)值不僅在于他們所付出的時(shí)間,，更取決于他們?cè)谂c客戶高層（決策者）打交道過程中所運(yùn)用的策略、知識(shí)與技巧水平,。因此,，如對(duì)以上所列的與客戶高層（決策者）打交道注意事項(xiàng)認(rèn)真研讀，一定會(huì)有助于提高銷售人員與客戶高層（決策者）打交道的效果,。; 4192 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

銷售人員如何做——要掌握哪些知識(shí),、技巧，才能有效地與客戶高層(決策者)打交道,？: 睿思價(jià)值 2014-1-20 09:02; 銷售人員如何做——要掌握哪些知識(shí),、技巧，才能有效地與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道,？銷售人員都認(rèn)識(shí)到在激烈的銷售競(jìng)爭(zhēng)中,，客戶高層，即客戶決策者是制勝的法寶,，可是需要掌握哪些知識(shí),、技巧，自己才能有效地與這些位高權(quán)重的高層（決策者）們認(rèn)識(shí),、建立聯(lián)系,，打交道呢？這個(gè)問題困擾著很多銷售人員,。建議如下：一,、要有效地與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道，就需要： 1. 對(duì)于與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道的認(rèn)識(shí),，即需要掌握的知識(shí) / 概念,，要達(dá)到要求。要認(rèn)識(shí)到與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道的特殊性——“門檻性”,�,？蛻舾邔� ( 決策者 ) 因?yàn)橐韵碌脑颍沟门c他們打交道,，和與客戶一般客戶人員打交道不一樣,，有它的“門檻性”。 1.1 客戶高層 ( 決策者 ) 對(duì)銷售成功具有決定作用,。這要求與他們打交道要成功，甚至可以說每次都要成功,。因?yàn)槿绻怀晒Φ脑�,，就�?huì)起反作用,。 1.2 正因?yàn)榭蛻舾邔?( 決策者 ) 對(duì)銷售成功有決定作用，位高權(quán)重,，在與他們打交道時(shí),，對(duì)于銷售人員的自信心要求，做準(zhǔn)備的要求等,，與跟一般的客戶工作人員打交道時(shí)不一樣,。 1.3 客戶高層 ( 決策者 ) 做決定要考慮的因素，跟一般的客戶工作人員不一樣,。 1.4 客戶高層 ( 決策者 ) 一般都很忙,，找他的人（銷售人員）也會(huì)很多，要見他比見客戶一般工作人員要“困難”,； 1.5 客戶高層（決策者）的知識(shí),、閱歷水平等，通常也比一般客戶工作人員人高,。 “門檻性”決定了在與客戶高層（決策者）打交道時(shí),，銷售人員需要掌握的相關(guān)知識(shí) / 概念要達(dá)到一定的要求——至少要達(dá)到“門檻”要求的�,！井�(dāng)然,，“門檻性”也要求銷售人員與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道的技巧要達(dá)到“門檻”要求�,！� 達(dá)不到要求,，銷售人員就不能有效地與客戶高層（決策者）打交道。對(duì)這一點(diǎn)的認(rèn)識(shí)非常重要,，但很多銷售人員卻忽視了這一點(diǎn),。 2. 掌握與客戶高層（決策者）打交道的技巧。 3. 然后,，在前 2 點(diǎn)的基礎(chǔ)上,，專業(yè)地對(duì) 高層（決策者）進(jìn)行分析，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的做法,，制定有效地與高層（決策者）打交道策略,。二、需要掌握的內(nèi)容——知識(shí),、技巧（簡(jiǎn)單說起來）如下： 1. 基礎(chǔ)知識(shí) — 客戶高層（決策者）分析 — 建立圍繞客戶高層（決策者）的關(guān)系地圖 — 如何向客戶高層（決策者）銷售價(jià)值 — 與客戶高層（決策者）打交道流程 2. 如何接近客戶高層（決策者） — 與客戶高層（決策者）接近的時(shí)機(jī) — 與客戶高層（決策者）接近的方法 — 如何消除客戶高層（決策者）下屬的疑慮 / 負(fù)面情緒 3. 如何與客戶高層（決策者）專業(yè),、有效地建立關(guān)系 — 與客戶高層（決策者）建立關(guān)系策略 — 與客戶高層（決策者）建立關(guān)系方法 — 在建立關(guān)系的過程中，如何在客戶高層（決策者）心中建立獨(dú)特價(jià)值 4. 如何有效地與客戶高層（決策者）進(jìn)行第一次面談 — 第一次面談策略 — 第一次面談方法 • 在客戶高層（決策者）心中建立地位 • 向客戶高層（決策者）專業(yè)地銷售價(jià)值 • 與客戶高層（決策者）進(jìn)行知識(shí)交流 5. 如何請(qǐng)客戶高層（決策者）幫助,，或做有利于我們的決定 — 客戶高層（決策者）思考問題,、做決定方式分析 — 讓客戶高層（決策者）做決定順理成章 6. 如何與客戶高層（決策者）保持關(guān)系 — 與客戶高層（決策者）保持關(guān)系策略 — 基于客戶高層（決策者）分析的、有效的保持關(guān)系活動(dòng) 7. 在燃眉之急時(shí)與客戶高層（決策者）接近,、打交道方法 — 采用客戶組織架構(gòu)分析,，利用影響力杠桿 — 利用客戶高層（決策者）思考問題習(xí)慣在與客戶高層（決策者）打交道前,，如果銷售人員具備了相關(guān)的知識(shí)、技巧,，將有效地提升銷售人員與客戶高層（決策者）打交道的效率與質(zhì)量,，從而在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。因此,，對(duì)銷售人員進(jìn)行如何有效地與客戶高層（決策者）打交道的專業(yè)培訓(xùn),，就成為不可缺失的準(zhǔn)備工作。; 4376 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

如何與客戶高層（決策者）保持關(guān)系,？: 熱度 1 睿思價(jià)值 2014-1-16 13:27; 如何與客戶高層（決策者）保持關(guān)系,？銷售人員通過與客戶高層（決策者）建立（好的）關(guān)系，將產(chǎn)品做進(jìn)客戶公司后,，接下來的課題就是如何與過客戶高層（決策者）保持關(guān)系,。但很多銷售人員對(duì)此認(rèn)識(shí)不足。他們認(rèn)為與客戶高層（決策者）的關(guān)系不錯(cuò)了,，產(chǎn)品也做進(jìn)客戶公司了,，保持關(guān)系的活動(dòng)就不那么重要了。要做的話也就是送送禮,，吃吃飯等低層次的活動(dòng),。時(shí)間稍長(zhǎng)，他們就發(fā)現(xiàn)與客戶高層（決策者）的關(guān)系下降了,，沒那么融洽了,，要見客戶高層（決策者）也沒有那么容易了，【注：這一方面是因?yàn)榭蛻舾邔樱Q策者）不再輕易答應(yīng)見這位銷售人員了,，另一方面更是因?yàn)檫@位銷售人員不知道以什么理由去見客戶高層（決策者）了,。】要送禮也不知道怎么送,。（因?yàn)橐话愕亩Y物都送過了,，要送更貴重的禮物，受公司預(yù)算的限制,，又送不起,。）眼看著自己辛苦建立起來的關(guān)系就要完了，還不知道原因出在什么地方,。那么究竟應(yīng)該如何與客戶高層（決策者）保持關(guān)系呢,？建議如下：一、要將與客戶高層（決策者）保持關(guān)系作為與客戶高層（決策者）打交道策略的一部分來通盤考慮,。即在與客戶高層（決策者）建立關(guān)系時(shí),，就要考慮到如何保持 / 維持關(guān)系。有的銷售人員因?yàn)闆]有通盤考慮,，在與客戶高層（決策者）建立關(guān)系階段,，為了讓客戶高層（決策者）幫助自己將產(chǎn)品做進(jìn)客戶公司,，對(duì)客戶高層（決策者）進(jìn)行了過度銷售 / 過度承諾，如過度吹噓自己產(chǎn)品的性能,，售后服務(wù)的承諾，或過度承諾在其他方面能夠幫助到客戶高層（決策者）等等,。讓客戶高層（決策者）對(duì)此（這些承諾）期望很高,，使得日后與客戶高層（決策者）保持關(guān)系的成本很高，難度很大,。從而給自己與客戶高層（決策者）保持關(guān)系設(shè)置了很高的門檻,，最后很可能進(jìn)行不下去。二,、要兌現(xiàn)承諾,。這與一般的社交規(guī)則一樣，如不能兌現(xiàn)承諾,，就是失信于人,，那么保持關(guān)系就無(wú)從談起�,！具@也更進(jìn)一步說明將與客戶高層（決策者）保持關(guān)系作為與客戶高層（決策者）打交道策略的一部分來通盤考慮的重要性,，與這樣做的前瞻性�,！� 作為兌現(xiàn)承諾最重要的部分,，銷售人員一定要重視產(chǎn)品的售后服務(wù)，而不能認(rèn)為售后服務(wù)只是售后服務(wù)部門的事,。要知道,，客戶高層（決策者）做決定采購(gòu)你的產(chǎn)品，他是要負(fù)責(zé)任的,。如果產(chǎn)品在日后的使用中出現(xiàn)了問題,，而又得不到很好的解決，就意味著他做的決定是錯(cuò)誤的,，也就是（之前）對(duì)于銷售人員的信任是錯(cuò)誤的,，那么與他保持關(guān)系就不可能了。三,、要圍繞工作開展,。在實(shí)際工作中，很多銷售人員在產(chǎn)品做進(jìn)客戶公司后,，在與客戶高層（決策者）交往 / 打交道中,，就不談，或很少談產(chǎn)品 / 工作了,。而是吃吃喝喝,，送禮,，他們認(rèn)為這樣會(huì)加強(qiáng)與客戶高層（決策者）的關(guān)系。這真可謂“本末倒置”,�,？蛻舾邔樱Q策者）一般是很忙的，請(qǐng)他吃吃喝喝的人很多,，對(duì)于沒有意義的吃吃喝喝,，他們通常是覺得浪費(fèi)時(shí)間，很難受 / 很反感,。而送禮,，銷售人員又能夠送多少呢？并且,，通常的情況是,，每送一次禮，都提高了受禮者——客戶高層（決策者）的期望,，為下一次送禮提高了門檻,。工作才是客戶高層（決策者）首要關(guān)心的事�,？蛻舾邔樱Q策者）之所以成為高層（決策者）,，就是因?yàn)楣ぷ鳎@也是銷售人員與客戶高層（決策者）打交道的根本原因,。所以,，工作才是銷售人員與客戶高層（決策者）的交集。那怎樣圍繞工作來保持,、加強(qiáng)與客戶高層（決策者）的關(guān)系呢,？這就體現(xiàn)在售后服務(wù)上。目標(biāo)就是通過售后服務(wù)（過程）來體現(xiàn)銷售人員的為人及對(duì)于客戶高層（決策者）的價(jià)值,，具體表現(xiàn)為銷售人員的專業(yè),，誠(chéng)信，細(xì)心,、責(zé)任心等等,，以此來加強(qiáng)客戶高層（決策者）對(duì)于銷售人員的認(rèn)可及信任，從而使銷售人員與客戶高層（決策者）的關(guān)系得以保持,、加強(qiáng),。具體該如何做呢？很多銷售人員可能會(huì)說：我對(duì)于售后服務(wù)也是很負(fù)責(zé)的,，認(rèn)真的,，但似乎并沒有加強(qiáng)我與客戶高層（決策者）的關(guān)系？這是個(gè)很好的問題。這里的關(guān)鍵問題是銷售人員沒有將做好售后服務(wù)和與客戶高層（決策者）保持關(guān)系聯(lián)系起來,，沒有策略,。或者簡(jiǎn)單地說你做了（售后服務(wù)）工作,，而客戶高層（決策者）不知道,，那么怎么能夠加強(qiáng)你與客戶高層（決策者）的關(guān)系呢？例如,，你的產(chǎn)品在使用不久后出現(xiàn)了問題,，你付出了努力，及時(shí)解決問題,。接下來該如何做呢？你應(yīng)該利用總結(jié)此次解決問題的機(jī)會(huì),，寫一份郵件給相關(guān)人員,，并抄送客戶高層（決策者）。這樣,，客戶高層（決策者）就知道了你的付出,，并由此認(rèn)為，或至少是加深一點(diǎn),，認(rèn)為你是：很負(fù)責(zé)任的,，很認(rèn)真做事的，是會(huì)兌現(xiàn)承諾的,，誠(chéng)信的等等,，對(duì)于你的好的印象就加深了一點(diǎn)，與你的關(guān)系就會(huì)好一點(diǎn),。但很遺憾,，很多銷售人員都是就此結(jié)束了，那么,，就失去了一次讓客戶高層（決策者）認(rèn)可的機(jī)會(huì),。再如，你為客戶額外進(jìn)行了一次技術(shù)培訓(xùn),，你也可以將這個(gè)信息讓客戶高層（決策者）知道,，以此加深他對(duì)于你的好的印象。總之,，應(yīng)該象與客戶高層（決策者）建立關(guān)系那樣,，圍繞工作，制定策略,，來逐步保持,、加強(qiáng)與客戶高層（決策者）的關(guān)系，才是銷售人員應(yīng)該努力的重點(diǎn)。四,、要掌握 / 運(yùn)用相關(guān)的心理學(xué)知識(shí),。掌握相關(guān)的人際交往的心理學(xué)知識(shí)，并加以運(yùn)用,，將有效地提升銷售人員與客戶高層（決策者）保持關(guān)系的效率與質(zhì)量,。在此介紹幾點(diǎn)。 1. 認(rèn)知不協(xié)調(diào)理論,。【解釋見“如何與客戶高層（決策者）建立關(guān)系,？”一文，在此略過,�,！窟@個(gè)理論解釋了為什么在與客戶高層（決策者）保持關(guān)系時(shí)，有時(shí)候 / 不時(shí)地請(qǐng)客戶高層（決策者）“幫一點(diǎn)小忙”,，對(duì)于保持與他的關(guān)系,，比總是送禮，“求”他,，更加效果好的原因,。 2. 管理客戶期望�,？蛻魧�(duì)于服務(wù)的期望會(huì)因?yàn)樗艿降姆⻊?wù)而提高,，如果控制不好（客戶期望）的話。例如,，在商場(chǎng)里買東西,，銷售人員額外送給客戶一張 10 元現(xiàn)金券，客戶會(huì)很高興 / 喜出望外,。但下次去買同樣的東西,，銷售人員也同樣送 10 元現(xiàn)金券，客戶就會(huì)沒那么高興了,，他認(rèn)為買這個(gè)東西就應(yīng)該得到 10 元現(xiàn)金券,。甚至，如果不給客戶 10 元現(xiàn)金券,，他可能會(huì)不高興,。這個(gè)概念解釋了為什么不能總是 / 只是用送禮，吃吃喝喝來保持與客戶高層（決策者）的關(guān)系,。 3. 同理心,。同理心是說人們會(huì)因?yàn)橄嗤慕?jīng)歷，對(duì)事情相同的態(tài)度等,，更容易相互理解,。在（現(xiàn)在的）市場(chǎng)上，一般來說客戶高層（決策者）年齡比銷售人員大，銷售人員比較年輕,�,？蛻舾邔樱Q策者）通常是因?yàn)樵谀贻p時(shí)工作努力，認(rèn)真負(fù)責(zé)等而得以提拔,，慢慢做到現(xiàn)在的高位,。如果銷售人員對(duì)于工作也努力，認(rèn)真負(fù)責(zé),，那么就容易得到客戶高層（決策者）的認(rèn)可,，欣賞，就能加深與他的關(guān)系,。 4. 互惠原則,。這其實(shí)大家都知道，是人際影響力的一個(gè)重要原則,。如果你幫助一個(gè)人,，那么就能夠增加他對(duì)于你的好感，并且他也想幫回你,。將這條原則運(yùn)用于與客戶高層（決策者）保持關(guān)系上，銷售人員就是要考慮怎樣能夠幫助到客戶高層（決策者）,。建議銷售人員向客戶高層（決策者）分享（所銷售產(chǎn)品的）知識(shí),、信息，如為什么要有這樣的技術(shù) / 指標(biāo),，行業(yè)發(fā)展趨勢(shì),，競(jìng)爭(zhēng)情況等等。這是客戶高層（決策者）感興趣的,，而又是銷售人員所擅長(zhǎng)的,。這樣做就相當(dāng)于幫助了客戶高層（決策者）。而且這樣做,，還能夠幫助建立起銷售人員的專業(yè)形象,，又符合了人際影響力的另一個(gè)重要原則：權(quán)威原則。但很遺憾,，在實(shí)際工作中,，我們發(fā)現(xiàn)很多銷售人員卻不將重點(diǎn)放在這方面。五,、遵循一般的社交規(guī)則,。如經(jīng)常地聯(lián)系，發(fā)發(fā)短信,，偶爾一起吃飯等等,，都有助于保持與客戶高層（決策者）的關(guān)系。但這些（最好）都要圍繞工作開展，不能為了聯(lián)系而聯(lián)系,，為了吃飯而吃飯,。當(dāng)然，將與客戶高層（決策者）的工作關(guān)系向私人方面延伸一點(diǎn),，對(duì)于保持,、加強(qiáng)與客戶高層（決策者）的關(guān)系是有好處的。六,、要加深對(duì)于與客戶高層（決策者）保持關(guān)系的認(rèn)識(shí),。這點(diǎn)為什么要放在最后講呢？因?yàn)橐陨现v的 / 強(qiáng)調(diào)的都是要從工作方面開展與客戶高層（決策者）保持關(guān)系活動(dòng),。但正是因?yàn)槭枪ぷ�,，很多銷售人員就反而不認(rèn)真去做了，或提不起興趣了,。（這可能就是通常所說的“職業(yè)倦怠”現(xiàn)象吧,。）但是，從另一個(gè)方面來說,，或者說得“俗一點(diǎn)”,，客戶高層（決策者）既然能夠做到高層（決策者）的位置，必然在能力,、經(jīng)驗(yàn),、閱歷，人脈等方面,，有他的過人之處,。如果銷售人員與他的關(guān)系好的話，能夠（在年輕時(shí)）得到他的指點(diǎn),，那對(duì)于銷售人員的成長(zhǎng),，應(yīng)該是大有好處的。所以,，與客戶高層（決策者）保持關(guān)系,，不管是對(duì)工作，還是對(duì)銷售人員自己,，都是很有益處的,。銷售人員應(yīng)認(rèn)真做好這件事。與客戶高層（決策者）保持關(guān)系,，不是一時(shí)的事,，需要長(zhǎng)期的堅(jiān)持。從某種程度上說,，比建立關(guān)系更重要,。因?yàn)檫@涉及到兌現(xiàn)承諾,。希望以上幾點(diǎn)對(duì)于銷售人員有所啟示、幫助,。; 4690 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

如何向客戶高層(決策者)了解信息,？: 睿思價(jià)值 2014-1-13 15:56; 如何向客戶高層 ( 決策者 ) 了解信息？銷售人員通常很關(guān)心在跟客戶高層（決策者）面談時(shí),，如何向客戶高層（決策者）了解信息,，即如何向客戶高層（決策者）提問？很多銷售人員,，特別是沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員,，就是因?yàn)橄蚩蛻舾邔樱Q策者）提了無(wú)價(jià)值、無(wú)意義甚至是不該提的問題,，使客戶高層（決策者）感覺不好,，導(dǎo)致面談效果不好，給日后與客戶高層（決策者）打交道增加了困難,。建議如下：向客戶高層 ( 決策者 ) 了解信息 / 提問,，要把握以下幾個(gè)原則： 1. 首要的原則就是：不要問讓客戶高層 ( 決策者 ) 覺得無(wú)價(jià)值，無(wú)意義,，反感的問題,，而要問他覺得有價(jià)值、有意義的問題,，即通過提問讓他覺得跟你面談?dòng)袃r(jià)值,。 1.1 讓客戶高層 ( 決策者 ) 覺得無(wú)價(jià)值，無(wú)意義的問題,，是指那些有關(guān)客戶高層 ( 決策者 ) 的一般（背景）信息,，即可以通過其他渠道了解到的通用信息,，如客戶高層 ( 決策者 ) 公司所在行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r,，競(jìng)爭(zhēng)情況，公司業(yè)務(wù),、銷售狀況,，采購(gòu)流程等。如果問這些問題,，會(huì)讓客戶高層 ( 決策者 ) 覺得你在浪費(fèi)他的時(shí)間,，很不專業(yè)。 1.2 讓客戶高層 ( 決策者 ) 反感的問題,，是指： 1.2.1 有關(guān)客戶高層 ( 決策者 ) 的個(gè)人情況,，特別是涉及個(gè)人隱私的問題。這與一般的社交規(guī)則一樣,，特別是初次與客戶高層 ( 決策者 ) 見面時(shí)不要問,。 1.2.2 因?yàn)榭蛻舾邔?( 決策者 ) 決策而導(dǎo)致工作出現(xiàn)的問題 / 不好的問題,。試想一下，如果銷售人員問了一個(gè)客戶公司出現(xiàn)的問題 / 不好的問題,，而這是因?yàn)榭蛻舾邔?( 決策者 ) 的決策所致,，（他要承擔(dān)決策責(zé)任。）那客戶高層 ( 決策者 ) 聽了后會(huì)怎樣,？認(rèn)識(shí)到這點(diǎn)很重要,。如有的銷售人員會(huì)犯這樣的錯(cuò)誤：在知道“客戶公司剛采購(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品，使用不久就出現(xiàn)了問題”的信息后,，就在跟客戶高層 ( 決策者 ) 面談時(shí)問：你怎么看待這次出現(xiàn)的問題,？銷售人員的本意是想讓客戶高層 ( 決策者 ) 認(rèn)識(shí)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的缺點(diǎn)，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),。但沒有意識(shí)到潛在的意思卻是說：做這樣的采購(gòu)決定是很愚蠢的,。 1.2.3 條件 / 時(shí)機(jī)不成熟的問題，即不該問時(shí)問的問題,。這跟一般的社交規(guī)則一樣,，如果提了不該問時(shí)問的問題，客戶高層 ( 決策者 ) 當(dāng)然會(huì)反感,。這點(diǎn)很重要,。很多銷售人員很難得見到了客戶高層 ( 決策者 ) ，就認(rèn)為“機(jī)會(huì)難得”,，要盡可能多的了解信息,，而問了不該在此時(shí) / 此次面談問的問題。致使不但達(dá)不到提問目標(biāo),，反而使客戶高層 ( 決策者 ) 反感,，面談效果不好。如：只有在跟客戶高層 ( 決策者 ) 很熟的情況下,，客戶高層 ( 決策者 ) 才會(huì)說的有關(guān)他們公司生產(chǎn)的數(shù)據(jù),，計(jì)劃等。 1.3 客戶高層 ( 決策者 ) 覺得有價(jià)值,、有意義的問題,。是指能夠滿足客戶高層 ( 決策者 ) 的需求的問題。那些能夠幫助客戶高層 ( 決策者 ) 解決問題,，或他感興趣的問題,，就是有價(jià)值的問題�,？蛻舾邔� ( 決策者 ) 一般都是很忙的,，他能夠抽出時(shí)間來見招生人員，是希望銷售人員能夠幫助他解決問題,，希望他花的時(shí)間是有價(jià)值的,。例如,，客戶高層 ( 決策者 ) 的公司是生產(chǎn)汽車的，存在輪胎擰緊方面的問題,，而你的公司提供輪胎擰緊解決方案,。那么，你提有關(guān)解決輪胎擰緊方面的問題,，客戶高層 ( 決策者 ) 就會(huì)感興趣,，覺得有價(jià)值。 2. 根據(jù)面談目標(biāo)設(shè)計(jì)問題,、提問,。這點(diǎn)也很重要。很多銷售人員與客戶高層 ( 決策者 ) 面談時(shí),，不是圍繞面談目標(biāo)進(jìn)行提問,，而是東問西問，不著邊際,；或者根本就提不出（有價(jià)值的）問題,。這樣不但達(dá)不到面談目標(biāo)，更會(huì)讓客戶高層 ( 決策者 ) 覺得銷售人員不專業(yè),，是在浪費(fèi)他的時(shí)間,。（注：但更為嚴(yán)重的問題是，在實(shí)際工作中,，很多銷售人員沒有面談目標(biāo),。） 3. 提的問題要精練，歸類,，不要重復(fù),。提的問題內(nèi)容重復(fù)，是很多銷售人員常見的問題,�,？此铺崃� 2 個(gè)，或幾個(gè)問題,，實(shí)際上是同一個(gè)問題,。這會(huì)讓客戶高層 ( 決策者 ) 覺得浪費(fèi)他的時(shí)間,，很煩,、反感。 4. 涉及到比較敏感的問題 / 信息,，提問前要解釋一下為什么要提這個(gè)問題,，以消除客戶高層 ( 決策者 ) 的顧慮，并使談話能順利進(jìn)行下去,。如何向客戶高層 ( 決策者 ) 了解信息 / 提問,，看似是一個(gè)平常的問題,。但其實(shí)是銷售人員與客戶高層 ( 決策者 ) 面談能否成功的關(guān)鍵因素。而要提出好的問題,，確實(shí)不容易,。需要事前的精心準(zhǔn)備，以及實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的積累,。按照以上原則進(jìn)行,，將可以幫助銷售人員更好地向客戶高層 ( 決策者 ) 了解信息 / 提問，達(dá)到面談目標(biāo),。; 3207 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

與客戶高層（決策者）面談,，如何才能不緊張？: 睿思價(jià)值 2014-1-8 11:34; 與客戶高層（決策者）面談,，如何才能不緊張,？銷售人員，特別是缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷售人員,，在與客戶高層（決策者）面談時(shí),，尤其是第一次面談，一般都會(huì)緊張,，從而導(dǎo)致面談效果不好,，達(dá)不到面談目標(biāo)。使得接下來與客戶高層（決策者）打交道變得困難,，不順利,。改如何做才能在與客戶高層（決策者）面談時(shí)不緊張呢？建議如下： 1. 首先要明白緊張的原因,。銷售人員之所以與客戶高層（決策者）面談時(shí)會(huì)緊張,，是因?yàn)閾?dān)心談不好，會(huì)失去客戶高層（決策者）的信任與支持,，故而緊張,。原因主要有： 1.1 （很多銷售人員）對(duì)于與客戶高層（決策者）打交道的認(rèn)識(shí)水平不夠，或者說認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤,。如：認(rèn)為客戶高層（決策者）是甲方,，又位高權(quán)重，是去“求”客戶高層（決策者）的,。如果是這樣的認(rèn)識(shí),，必然是見到客戶高層（決策者）就緊張，就“誠(chéng)惶誠(chéng)恐”,；并且,，銷售人員就不會(huì)去做有助于建立自己對(duì)于客戶高層（決策者）有價(jià)值的事，這更會(huì)讓客戶高層（決策者）覺得與這位銷售人員交往沒有意義,，更不愿意見這位銷售人員,，即使見也很勉強(qiáng),，從而使這位銷售人員在與客戶高層（決策者）見面時(shí)更緊張。 1.2 對(duì)于客戶高層（決策者）是如何看待他（抽時(shí)間來）與銷售人員面談這件事的認(rèn)識(shí)不夠,，或者說認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤,。如：很多銷售人員認(rèn)為與客戶高層（決策者）面談，就是要拉關(guān)系,，說一些恭維的話等等,。如果不知道客戶高層（決策者）是如何看待（他與銷售人員）面談的，就不能制定 / 沒有好的面談策略,，就很容易“說錯(cuò)話”,，或有不得體的話，而“得罪”客戶高層（決策者）,，就會(huì)緊張,。 1.3 對(duì)于客戶高層（決策者）的需求不了解，即不知道客戶高層（決策者）需要什么,。如果是這樣,，就會(huì)使談話不得要領(lǐng)，使面談效果不好而緊張,。 1.4 對(duì)于客戶高層（決策者）的人格類型與溝通風(fēng)格的不了解,，或者簡(jiǎn)單的說：對(duì)他的性格不了解。不同性格的人,，溝通方式是不一樣的,。 1.5 不知道如何與客戶高層（決策者）進(jìn)行面談。如：很多銷售人員既沒有面談目標(biāo),，也沒有面談策略,；不知道面談流程，不知道如何引導(dǎo),、掌控面談,；缺乏相應(yīng)的技巧等等。這樣,，與客戶高層（決策者）面談時(shí)必然就會(huì)緊張了,。 1.6 準(zhǔn)備不充分，或不做準(zhǔn)備,�,？蛻舾邔樱Q策者）通常都是很忙的，時(shí)間有限,。如果準(zhǔn)備不好,，就很難使面談進(jìn)行好,，就會(huì)緊張,。 1.7 缺乏基本的溝通技巧,。溝通技巧不好的話，跟客戶高層（決策者）面談時(shí)緊張就是必然的,。 1.8 沒有認(rèn)識(shí)到與客戶高層（決策者）面談的“門檻性”,。即與客戶高層（決策者）面談，與跟客戶一般人員面談是不同的,，對(duì)于銷售人員的要求要高很多,。如果沒有認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，銷售人員在自己的能力 / 素質(zhì),，準(zhǔn)備情況達(dá)不到“門檻” / 要求的條件下去面談,，自然就會(huì)緊張。 2. 針對(duì)原因?qū)ΠY下藥,。 2.1 如果是對(duì)于與客戶高層（決策者）打交道的認(rèn)識(shí)水平低,。建議參加有關(guān)與客戶高層（決策者）打交道的培訓(xùn)，以系統(tǒng)提升對(duì)于與客戶高層（決策者）打交道的策略,、知識(shí)及技巧的認(rèn)識(shí)水平,。從而能夠在與客戶高層（決策者）打交道時(shí)運(yùn)用合適的策略，做有助于建立銷售人員對(duì)于客戶高層（決策者）有價(jià)值的事,，進(jìn)而建立起客戶高層（決策者）對(duì)于銷售人員的信任,、認(rèn)可，使客戶高層（決策者）愿意 / 喜歡與銷售人員面談,。這樣,，銷售人員與客戶高層（決策者）面談時(shí)，就自然不會(huì)緊張了,。 2.2 如果是對(duì)于客戶高層（決策者）是如何看待他（抽時(shí)間來）與銷售人員面談這件事的認(rèn)識(shí)不夠,。就需要提高對(duì)于這一問題的認(rèn)識(shí)。一般來說,，客戶高層（決策者）是這樣看待與銷售人員面談的：他很忙,，他抽時(shí)間來見銷售人員，是希望銷售人員能夠幫助他解決問題,，或帶給他希望了解的知識(shí) / 信息,。而不只是來跟他拉關(guān)系，套近乎,，來浪費(fèi)他的時(shí)間,。這樣，在制定面談策略時(shí),，就會(huì)從這些方面進(jìn)行：幫助客戶高層（決策者）解決問題,，向他銷售價(jià)值。從而使每次面談都能增加客戶高層（決策者）對(duì)于銷售人員的信任。 2.3 如果是對(duì)于客戶高層（決策者）的需求不了解,。就需要在分析,、了解客戶高層（決策者）的需求上下功夫。對(duì)客戶高層（決策者）的需求越了解,，就能制定更適合的面談策略,，使面談更順暢、融洽,。 2.4 如果是對(duì)于客戶高層（決策者）的人格類型與溝通風(fēng)格的不了解,。就需要花時(shí)間去了解、判斷客戶高層（決策者）是那種類型的人,；并積累,、提升自己在這方面的能力與經(jīng)驗(yàn)。 2.5 如果是不知道如何與客戶高層（決策者）進(jìn)行面談,。就需要向有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員請(qǐng)教,，或參加相關(guān)的培訓(xùn)。 2.6 如果是準(zhǔn)備不充分,。就需要改變自己的工作習(xí)慣,，養(yǎng)成在與客戶高層（決策者）面談前做好準(zhǔn)備的習(xí)慣。好不容易,，或者說很有運(yùn)氣能夠見到客戶高層（決策者）,，卻因?yàn)樽约簺]有準(zhǔn)備好而緊張，導(dǎo)致面談不好,，就太可惜了,。 2.7 如果是缺乏基本的溝通技巧。建議參加溝通技巧培訓(xùn),。 2.8 如果是沒有認(rèn)識(shí)到與客戶高層（決策者）面談是有“門檻”的,。就需要加強(qiáng)對(duì)于這一問題的認(rèn)識(shí)，使銷售人員自己的能力 / 素質(zhì),，準(zhǔn)備情況等達(dá)到“門檻” / 要求,。與客戶高層（決策者）面談，因?yàn)楹苤匾�,、關(guān)鍵,，要做到不緊張確實(shí)不容易。但只要銷售人員提高了對(duì)于與客戶高層（決策者）面談的認(rèn)識(shí),，掌握了相應(yīng)的策略,、知識(shí)與技巧，即達(dá)到了與客戶高層（決策者）面談的“門檻”要求,，那么,，銷售人員將發(fā)現(xiàn)與客戶高層（決策者）面談其實(shí)“更容易 / 更好談”,，自然就不緊張了。; 3342 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

如何取得客戶高層(決策者)的信任和支持,？: 睿思價(jià)值 2014-1-2 11:52; 如何取得客戶高層 ( 決策者 ) 的信任和支持,？在與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道時(shí)，銷售人員都會(huì)想：如何才能取得客戶高層 ( 決策者 ) 的信任與支持,？這是一個(gè)很大的問題,。其實(shí),，銷售人員與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道的目的,，就是取得客戶高層 ( 決策者 ) 的信任與支持。這可以從大的方向——策略和小的細(xì)節(jié)——具體做法來進(jìn)行,。一,、大的方向——策略。要有制定一個(gè)有效地與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道的策略,。如果沒有一個(gè)有效的策略,，只是憑感覺去做，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天,，是很難達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的,。那如何制定一個(gè)好的、有效的策略呢,？這要根據(jù)對(duì) 客戶高層 ( 決策者 ) 的分析,，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析及對(duì)銷售人員自己的分析，來綜合考慮制定,。二,、小的細(xì)節(jié)——具體做法。要取得客戶高層 ( 決策者 ) 的信任與支持,，在具體做法上要做到： 1. 向客戶高層 ( 決策者 ) 銷售價(jià)值,。通常，客戶高層 ( 決策者 ) 做采購(gòu)決定時(shí),，如果決定采購(gòu)某家公司的產(chǎn)品,，最根本的原因是這家公司的產(chǎn)品對(duì) 客戶高層 ( 決策者 ) 所在公司最有價(jià)值。但在實(shí)際工作中,，很多銷售人員認(rèn)為只要與客戶高層 ( 決策者 ) 的關(guān)系好,，就可以了。所以,，將重點(diǎn)放在與客戶高層 ( 決策者 ) 拉關(guān)系上,，而沒有，或者說忽視向客戶高層 ( 決策者 ) 銷售他們公司產(chǎn)品,，對(duì)于決策者（高層）所在公司的價(jià)值,。 2. 第一次認(rèn)識(shí) 客戶高層 ( 決策者 ) 時(shí)，最好請(qǐng)對(duì) 客戶高層 ( 決策者 ) 有影響力的人介紹。因?yàn)殚_始借助了對(duì)客戶高層 ( 決策者 ) 有影響力的人的力量,，對(duì)于日后推進(jìn)與客戶高層 ( 決策者 ) 的關(guān)系,，取得客戶高層 ( 決策者 ) 的信任是非常有幫助的。 3. 第一次面談要談好,。俗話說 : 好的開始是成功的一半,，第一印象非常重要。如果第一次與客戶高層 ( 決策者 ) 談得好,，那以后與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道效果就會(huì)順利很多,。實(shí)踐中，很多銷售人員,，之所以與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道效果不好,，就是因?yàn)榈谝淮闻c客戶高層 ( 決策者 ) 沒有談好，以后與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道就越來越難了,，甚至見不到?jīng)Q策者（高層）了,。取得客戶高層 ( 決策者 ) 的信任與支持就無(wú)從談起了。 4. 每次與客戶高層 ( 決策者 ) 面談,，都要帶給客戶高層 ( 決策者 ) 價(jià)值,，或者說讓客戶高層 ( 決策者 ) 感覺“有收獲”，這次與你的面談是“值得的”,。從而達(dá)到每次去見面,，都能夠增加客戶高層 ( 決策者 ) 對(duì)銷售人員的信任。因?yàn)榭蛻舾邔?( 決策者 ) 通常是很忙的,。如果客戶高層 ( 決策者 ) 感覺與銷售人員的見面是 “ 不值得的 ” ,，那么他（下次）就不會(huì)見這個(gè)銷售人員了。實(shí)踐中,，很多銷售人員去拜訪客戶高層 ( 決策者 ) ,，其實(shí)應(yīng)該不叫拜訪，是去“見”客戶高層 ( 決策者 ) ,，拉關(guān)系,、吹牛，瞎聊一下,，就走了,。下次去又是瞎聊。這會(huì)讓客戶高層 ( 決策者 ) 感覺很“無(wú)聊”,，甚至是惱怒,。他惱怒銷售人員浪費(fèi)他的時(shí)間。這怎么會(huì)讓客戶高層 ( 決策者 ) 再信任這個(gè)銷售人員呢,？ 5. 讓客戶高層 ( 決策者 ) 做決定有理由,，順理成章,。因?yàn)殇N售人員與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道，目的是要客戶高層 ( 決策者 ) 做決定采購(gòu)自己的產(chǎn)品 / 服務(wù),，即支持自己,。但客戶高層 ( 決策者 ) 做決定要承擔(dān)責(zé)任，所以做決定是有壓力的,。要不承擔(dān)責(zé)任,，沒有壓力，就要求做出的決定是有理由的,，順理成章的,。所以，如果不能讓客戶高層 ( 決策者 ) 做決定采購(gòu)銷售人員的產(chǎn)品 / 服務(wù)有理由,，順理成章,，那么客戶高層 ( 決策者 ) 就不會(huì)做出采購(gòu)這個(gè)銷售人員的產(chǎn)品 / 服務(wù)的決定,。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手讓客戶高層 ( 決策者 ) 做決定有理由,，順理成章，那么客戶高層 ( 決策者 ) 就會(huì)決定采購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品 / 服務(wù),。 6. 將與客戶高層 ( 決策者 ) 的工作關(guān)系,，向個(gè)人關(guān)系延伸一點(diǎn)，更有助于取得客戶高層 ( 決策者 ) 的信任與支持,。 7. 其他的細(xì)節(jié),。當(dāng)然，在與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道過程中,，要遵循通常的商務(wù)交往的細(xì)節(jié),。如：守時(shí)，遵守承諾,，誠(chéng)信,、專業(yè)等等。如按以上方面去做,，就能在與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道過程中,，逐步建立起客戶高層 ( 決策者 ) 對(duì)銷售人員的信任，進(jìn)而取得客戶高層 ( 決策者 ) 的支持,。; 3568 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

如何與客戶高層（決策者）建立關(guān)系,？: 熱度 1 睿思價(jià)值 2013-12-9 11:50; 如何與客戶高層（決策者）建立關(guān)系？銷售人員跟客戶高層（決策者）進(jìn)行了第一次面談,，取得了聯(lián)系,，接下來就要關(guān)心如何與客戶高層（決策者）建立起好的關(guān)系，進(jìn)而取得客戶高層（決策者）的信任與支持,。很多銷售人員因?yàn)槿狈︖@方面的經(jīng)驗(yàn),，不知道如何去做,？他們要么缺乏策略，要么方法不對(duì),。如：只是一昧地與客戶高層（決策者）拉關(guān)系,，喝酒，送禮,，等等,。使得與客戶高層（決策者）打交道）效率低下：花了很多時(shí)間，精力與金錢,，但效果不好,。導(dǎo)致在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售人員的競(jìng)爭(zhēng)中敗下陣來。那么,，究竟應(yīng)該怎樣做呢,？筆者建議如下：總的策略是：要利用好業(yè)務(wù)這個(gè) “ 橋 ” ，讓客戶高層（決策者）認(rèn)可銷售人員的價(jià)值,，進(jìn)而取得客戶高層（決策者）的認(rèn)可,、信任。 1. 既然銷售人員與客戶高層（決策者）打交道是因?yàn)闃I(yè)務(wù) / 產(chǎn)品,，那么,，就要通過利用業(yè)務(wù)這個(gè) “ 橋 ” ，去與客戶高層（決策者）建立起好的關(guān)系,； 2. 讓客戶高層（決策者）認(rèn)可的最好方法是： 2.1. 讓他認(rèn)可銷售人員的價(jià)值,，認(rèn)可銷售人員的專業(yè)；這很重要,。如何讓客戶高層（決策者）認(rèn)可銷售人員的價(jià)值,，專業(yè)呢？就是要具有所從事業(yè)務(wù)的專業(yè)水準(zhǔn),，并能夠讓客戶高層（決策者）感受到銷售人員的專業(yè),；要讓客戶高層（決策者）感受到銷售人員的價(jià)值——能夠幫助他解決問題，帶給他想了解 / 想知道的信息,�,！究蓞⒖垂P者“如何有效地與客戶高層 ( 決策者 ) 進(jìn)行第一次面談？”一文內(nèi)容,�,！� 2.2. 讓他幫銷售人員一點(diǎn) “ 小忙 ” 。這一點(diǎn)更重要,，這是有心理學(xué)的依據(jù)的,，叫 “ 認(rèn)知不協(xié)調(diào)理論 ” 。即如果一個(gè)人幫了你,，他的潛意識(shí)就要回答為什么 “ 要幫你 ” 的原因,。這時(shí),，潛意識(shí)就會(huì)告訴他： “ 你之所以幫他，是因?yàn)樗诲e(cuò),，值得去幫,。 ” 所以，他越是幫你,，就越會(huì)信任你,。而且，這是潛意識(shí)在起作用,，不自覺地客戶高層（決策者）就信任你了,。這是為什么 2 個(gè)人的關(guān)系如果要加深的話，需要互相來往,，做一些 / 經(jīng)過一些事的原因,。這也是很多銷售人員沒有認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，總是去 “ 討好 ” 高層,，付出很多,，效果卻不好的原因所在。 3. 要明白這需要一個(gè)過程,。一般來說,，從認(rèn)識(shí)到認(rèn)可,，大概需要 3-6 月時(shí)間,， 4-6 次讓客戶高層（決策者）對(duì)銷售人員有好的印象的接觸； 4. 這個(gè)過程要做到自然,。具體建議： 4.1. 在與客戶高層（決策者）打交道的過程中,，或是在業(yè)務(wù)開展過程中，可以通過郵件來讓客戶高層（決策者）加深對(duì)于銷售人員的印象,。如：第一次面談后,，回去后就可以寫一封郵件給客戶高層（決策者）。這就會(huì)在第一次面談的基礎(chǔ)上,，又讓客戶高層（決策者）對(duì)銷售人員的印象加深了一點(diǎn),，并讓他感覺這位銷售人員（做事）的專業(yè)。很多銷售人員沒有認(rèn)識(shí)到這方面的重要性,，與客戶高層（決策者）面談后,，就算“完事了”，沒有郵件跟進(jìn),。如果是互為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售人員與客戶高層（決策者）面談了,，一個(gè)事后給了客戶高層（決策者）一封跟進(jìn)的郵件，一個(gè)沒有,。那么,，誰(shuí)會(huì)在這次競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)呢,？答案是不言而喻的。 4.2. 可以利用去客戶高層（決策者）公司的機(jī)會(huì),， “ 順便碰到 ” 客戶高層（決策者）幾次,， “ 混個(gè) ” 臉熟； 4.3. 如此幾次后,，客戶高層（決策者）應(yīng)該對(duì)銷售人員的印象加深了些,。那么，就可以做一些更進(jìn)一步的接觸,。如,，當(dāng)銷售人員的上司 —— 經(jīng)理或總監(jiān)要來檢查銷售人員的工作，銷售人員可以請(qǐng)他去拜訪客戶高層（決策者）,。這樣,，銷售人員就可以聯(lián)系客戶高層（決策者），請(qǐng)他 “ 幫個(gè)小忙 ” ,，安排時(shí)間會(huì)見一下自己的上司,，讓自己好“交差”。然后,，銷售人員跟上司一起去拜訪客戶高層（決策者）,。這樣接觸就 “ 深入 ” 了；當(dāng)然,，也還可以做一些邀請(qǐng)客戶高層（決策者）參觀銷售人員所在的公司,，做一些技術(shù)交流等活動(dòng)。總之,，要像以上說的那樣去安排一些 “ 事 / 接觸 ” ,，并且 " 從淺到深 ” 自然地去進(jìn)行， 4-6 次后,，銷售人員與客戶高層（決策者）的關(guān)系一定就會(huì)加強(qiáng)了,。這時(shí)，再將銷售人員與客戶高層（決策者）的工作關(guān)系向個(gè)人友誼延伸一點(diǎn),。那么,，銷售人員跟客戶高層（決策者）的關(guān)系就會(huì)不錯(cuò)了，也就是建立起來了,。; 5533 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

如何有效地與客戶高層(決策者)進(jìn)行第一次面談,？: 睿思價(jià)值 2013-12-5 15:34; 如何有效地與客戶高層 ( 決策者 ) 進(jìn)行第一次面談？銷售人員一般都有這樣的經(jīng)歷：為了能夠見到客戶高層 ( 決策者 ) ,，做了很多努力,。但等到可以第一次去拜訪客戶高層 ( 決策者 ) 了，又擔(dān)心起來：不知道如何跟客戶高層 ( 決策者 ) 進(jìn)行面談,，如：不知道第一次面談要達(dá)成什么樣的目標(biāo),？不知道按怎樣的流程進(jìn)行面談,？不知道應(yīng)該談哪些內(nèi)容，哪些內(nèi)容不該談,？等等,。那應(yīng)該如何做呢？要有效地與客戶高層 ( 決策者 ) 進(jìn)行第一次面談,，筆者有如下建議：一,、要認(rèn)識(shí)到與客戶高層 ( 決策者 ) 第一次面談的目的：是在客戶高層 ( 決策者 ) 心中建立價(jià)值，并能夠達(dá)成一個(gè)推動(dòng)與客戶高層 ( 決策者 ) 關(guān)系的具體目標(biāo),。這就要求做到： 1. 要讓客戶高層 ( 決策者 ) 覺得面談?dòng)袃r(jià)值,；這一點(diǎn)很重要。只有讓客戶高層 ( 決策者 ) 覺得第一次面談?dòng)袃r(jià)值,，而不是浪費(fèi)他的時(shí)間,，才能為以后與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道，打下一個(gè)好的信任基礎(chǔ),。因?yàn)榭蛻舾邔樱Q策者）通常是很忙的,。如果他覺得跟銷售人員面談沒有價(jià)值，是在浪費(fèi)他的時(shí)間,。那么以后他就不會(huì)見這位銷售人員了,。那么以后這個(gè)銷售人員要跟客戶高層（決策者）打交道就會(huì)困難很多，甚至進(jìn)行不下去,。那如何讓客戶高層（決策者）覺得面談?dòng)袃r(jià)值,，而不是在浪費(fèi)他的時(shí)間呢？答案就是能夠滿足他的需求,，幫助他解決問題,。試想一下，銷售人員為什么要銷售產(chǎn)品 / 服務(wù)給客戶高層 ( 決策者 ) 的公司,？就是因?yàn)檫@些產(chǎn)品 / 服務(wù)能夠滿足他們某一方面的需求，解決某一方面的問題,。再者,，對(duì)于有關(guān)這些產(chǎn)品 / 服務(wù)的信息（如技術(shù)指標(biāo)，發(fā)展趨勢(shì),，競(jìng)爭(zhēng)情況等）,，一般來說，客戶高層 ( 決策者 ) 是很有興趣了解的,，就是說有了解這些信息的需求,。所以，銷售人員談能夠幫助客戶高層（決策者）解決問題的內(nèi)容,，他希望 / 有興趣了解的信息等這方面的內(nèi)容,，客戶高層 ( 決策者 ) 就會(huì)覺得面談?dòng)袃r(jià)值,。而這又是銷售人員所擅長(zhǎng)的。但很可惜,，由于很多銷售人員對(duì)于與客戶高層 ( 決策者 ) 第一次面談,，沒有研究，認(rèn)識(shí)不深,，在實(shí)際面談時(shí),，卻不談這些，而是去東拉西扯“拉關(guān)系”,。認(rèn)為這樣會(huì)拉近與客戶高層 ( 決策者 ) 的關(guān)系,。面談效果不好，還不知道原因在哪,。 2. 設(shè)一個(gè)能夠達(dá)成的具體目標(biāo),，并且能夠達(dá)成。這一點(diǎn)也很重要,。沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員,，在第一次與客戶高層 ( 決策者 ) 面談時(shí)，可能就會(huì)提出讓客戶高層 ( 決策者 ) 拒絕的要求,，使得下次 / 接下來,，不知道如何推動(dòng)與客戶高層 ( 決策者 ) 關(guān)系。如提出：請(qǐng)客戶高層 ( 決策者 ) 幫助安排進(jìn)行一個(gè)技術(shù)交流會(huì),，或希望客戶高層 ( 決策者 ) 能夠在下個(gè)月到銷售人員的公司參觀等,。這很有可能會(huì)讓客戶高層 ( 決策者 ) 感覺為難，從而拒絕要求,。這樣就導(dǎo)致了第一次面談不成功,，進(jìn)而給接下來與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道增加了困難。二,、要根據(jù)第一次面談流程進(jìn)行面談,。為什么要根據(jù)第一次面談流程進(jìn)行面談呢？因?yàn)�,，特別是對(duì)于與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員,，根據(jù)流程進(jìn)行面談，能夠引導(dǎo),、約束話題,，避免談話偏離目標(biāo)，避免出現(xiàn)常見的失誤,，保證面談效果,，達(dá)成面談目標(biāo)。第一次面談流程如下： 1. 建立輕松和良好的氣氛 2. 道明來意（目的） 3. （簡(jiǎn)單）介紹公司及產(chǎn)品 4. 建立價(jià)值 5. 獲取承諾 6. 感謝（回復(fù)輕松氣氛 / 關(guān)系）建立輕松和良好的氣氛，道明來意（目的）,，（簡(jiǎn)單）介紹公司及產(chǎn)品,，感謝（回復(fù)輕松氣氛 / 關(guān)系），在一般的銷售技巧中都有談到,，本文對(duì)此略過,。建立價(jià)值：就是上面談到的要讓客戶高層（決策者）覺得面談?dòng)袃r(jià)值。為什么要特意設(shè)“建立價(jià)值”這個(gè)環(huán)節(jié),？就是因?yàn)槠渌h(huán)節(jié)對(duì)于建立價(jià)值只有幫助作用,，而不能建立價(jià)值。并且,，在實(shí)際工作中,，很多銷售人員通常沒有建立價(jià)值的意識(shí)。獲取承諾：就是上面談到的（設(shè)一個(gè)能夠達(dá)成的）具體目標(biāo),。是指在面談結(jié)束前,，要讓客戶高層（決策者）答應(yīng) / 同意一個(gè)可以使銷售人員推進(jìn)與客戶高層（決策者）關(guān)系的事 / 要求，【當(dāng)然,，這個(gè)事 / 要求,，能夠幫助推進(jìn)銷售進(jìn)程�,！咳�,，客戶高層（決策者）答應(yīng)下次面談時(shí)，讓相關(guān)部門主管參與討論,；或客戶高層（決策者）同意銷售人員下次給他一些有關(guān)產(chǎn)品 / 服務(wù)的進(jìn)一步的資料 / 郵件等,。這樣就可以讓銷售人員持續(xù)地與客戶高層（決策者）保持聯(lián)系 / 接觸，以推進(jìn)與客戶高層（決策者）的關(guān)系,。這很重要,。但很多銷售人員卻忽視這最重要的一點(diǎn)。沒有獲得客戶高層（決策者）的承諾,，等于第一次面談就白談了,。三、談應(yīng)該談的內(nèi)容,，不談,，或少談不該談的內(nèi)容。什么是應(yīng)該談的內(nèi)容,？就是上面談到的讓高層（決策者）感覺面談?dòng)袃r(jià)值的內(nèi)容。不該談的內(nèi)容,，如與銷售人員所銷售產(chǎn)品 / 服務(wù)無(wú)關(guān)的內(nèi)容,，或是涉及高層（決策者）的隱私問題等，就不要談。拉關(guān)系的內(nèi)容要少談,，或不談,。四、要自信,。很多銷售人員因?yàn)閷?duì)方是高層（決策者）,，就在心里上產(chǎn)生了“恐懼感”，不自信,，過于拘謹(jǐn),。結(jié)果往往使面談效果不好。五,、做好準(zhǔn)備,。既然見客戶高層 ( 決策者 ) 很難得，很重要,，就要做好充分的準(zhǔn)備 ,。可以的話,，最好預(yù)先練習(xí)一下,。要有效地與客戶高層 ( 決策者 ) 進(jìn)行第一次面談，確實(shí)不容易,。但只要按照以上的要求去做,，經(jīng)過幾次實(shí)踐，就能夠有效地與客戶高層 ( 決策者 ) 進(jìn)行第一次面談,，達(dá)到預(yù)期的面談目標(biāo),。; 5058 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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