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市場營銷觀念的五大轉變: 思翰 2015-12-24 10:16; 　　所謂市場營銷觀念,，按一般的說法也就是企業(yè)經營管理者的經營態(tài)度和思維方式，是貫徹于企業(yè)市場營銷活動中的指導思想,。它的核心問題是，以什么為中心來開展企業(yè)的生產經營活動,。　　企業(yè)經營可以在不同的指導思想下進行，就是說,，存在著不同的市場經營觀念,。一般認為,，生產觀念、產品觀念,、推銷觀念、市場營銷觀念,、社會營銷觀念是五種有代表性的經營觀念。當今,，中國的理論家們及企業(yè)經營者喊得最多、聲音最大的就是要企業(yè),、員工改變傳統落后的觀念，樹立與時代潮流相吻合的現代營銷觀念,。然而人們卻發(fā)現,，觀念的轉變似乎是如此之困難,。　　營銷觀念的轉變大致經歷了五個階段: 　　生產導向：在供不應求的前提下,生產者大量生產銷售,此階段不注重產品的質量問題。　　產品導向：營銷觀念開始注重產品的質量,，生產者開始通過提高自己產品的質量，提高銷售來獲得利潤,，就這要的觀念就現在而言還沒有完全過時！但是另外一面,，這種觀念的最大不足之處在于“營銷近視癥”,，生產者是站在自己產品的角度上考慮問題的，而忽略了消費者的需求問題,，生產導向觀念的營銷已經不能適應時代的發(fā)展,！　　銷售導向：持這種觀念的生產者認為,，不能只注重提高自身產品的質量,，還要注重銷售、推銷,，為此才能讓客人了解產品，提高銷售,，獲得競爭優(yōu)勢。銷售導向是由于市場供需的變化而出現的,，供大于求，生產者之間競爭激烈,，在這樣的觀念指導下，生產者努力把產品推銷給消費者,，但是并沒有做周密的市場調研，不了解消費者的真實需求,，因此這種方式并不能保證給生產者帶來利潤，當然,，這種觀念比傳統的“等客上門”是一種進步。　　營銷導向：這種觀念認為,，滿足消費者需求是生產者必須優(yōu)先考慮的事,，其出現的背景是,，競爭進一步激烈,，消費者的需求多樣化,，個性化,。這種觀念的轉變是一次真正的革命，由原來的生產第一,，站在生產的角度看營銷，轉變?yōu)槭袌龅谝�,，站在需求的角度看營銷。　　社會營銷導向：這種觀念,，把企業(yè)置身在社會的大環(huán)境下，走節(jié)能減排,，環(huán)保等路線。　　其實縱觀以上營銷觀念發(fā)展,，我們不難看出,，不是那一種營銷觀念能滿足企業(yè)的,！不同的企業(yè)適合不同營銷！　　比如：我身邊的一個工廠,，是專門生產牛仔褲的，在07年前時生產青少年的牛仔褲為主,，之后生產卻是兒童牛仔服裝，現在規(guī)模也越來越大,！工人數目也超過100人,，年營業(yè)額大概在5000萬的左右,！我們可以看到07年該廠通過市場的需求做了一次大改變,，這個確實是一種營銷導向觀念，但是該廠卻是一個以生產導向的工廠,，產品質量絕對是很一般的！生產者也沒有考慮過多的提高質量（會帶來成本的提高）,，只要質量一般即可！銷售方面該廠也沒有自己的銷售團隊,，更沒有數目廣告可言,！僅僅是在荷花池有一個門面,，每天討價還價，大量批發(fā),；當然該廠更沒有社會營銷觀念！牛仔的生產是一個很污染環(huán)境的,，生產者不用考慮污染，只要考慮成本,！從這些描述我們可以知道,，這個廠是一個以生產導向為主的工廠,，當然這樣的廠肯定沒有長遠發(fā)展,，當時換一種思考方式,，如果該廠以產品為導向,，調高產品質量，這樣必然提高成本,，減少利潤，至于說獲得消費者信任,，贏得更多銷售額，我看不見得,！這是一個小廠，要走品牌路線實力可能還差遠了,，這樣的結果只能是利潤越來愈少！至于銷售導向,，和營銷導向，前免我們知道,，該廠的銷售是通過荷花池的一個門面，如果要組建專業(yè)的銷售團隊,，這個牛仔的低利潤是很難和這個專業(yè)的銷售團隊分配的,，營銷導向就更沒法了,！這樣的工廠只能批量生產，不可能為了小部分的多樣化,，個性化需求而更改生產模式；由此我們可以知道各種營銷觀念不能統一的說那個好,，那個不好；而是要看那個更適合企業(yè),，那個更能帶個企業(yè)利潤當然,，上面是一個個列,，就一般企業(yè)而言,，多種營銷觀念應當合理整合，這其中整合主要的參考標準時能給企業(yè)帶來的利潤! 　　產品導向,不用過分的最求,應該在成本之間做一個權衡! 　　銷售導向,如果有實力,且銷售的產品利潤是比較高的,可以供分配,。　　營銷導向,需要的實力就更大了!一般的企業(yè)即使要調研市場需求都沒有實力,更別說要根據需求生產。　　社會營銷導向,把企業(yè)置身在社會的大環(huán)境下,，走節(jié)能減排,，環(huán)保等路線。; 10337 次閱讀|0 個評論

以客戶為中心,，你真得能做到嗎？: 熱度 1 思動營銷 2015-7-31 18:22; 上個月為某企業(yè)進行銷售培訓之后,，與老板和企業(yè)銷售團隊管理人員共進晚餐。席間,，企業(yè)的營銷老總問我：“您是對以客戶為中心是如何理解的？” 以前向我提出這個問題的多是營銷新兵,，今天卻是營銷老總提出此問，的確讓我深感意外,，再意外也要回答。我喝了一口茶,，輕輕地說了四個字：“只賣對的....”。老總笑了笑,，舉起杯子一飲而盡！自從踏入營銷江湖之日起,，以客戶為中心這句營銷名言就一直伴隨著我。從一線銷售升入管理崗位,，再到今天轉向營銷咨詢，十余年間的我對它的理解也在不斷變化,，時至今日就總結了四個字：只賣對的,！有的朋友可能會說：石頭哥,，就這么簡單嗎？沒錯,，就這么簡單。說起來雖然簡單,，但做起來恐怕卻十分困難。任何一家企業(yè)都是為客戶提供產品或服務,，銷售人員的工作就是將產品或服務銷售給你的客戶，通過成交換取自己的收入,。回顧自己曾經走過的營銷之路,，賣給客戶的產品或服務又有多少是對的呢？說心里話,，剛做銷售時只有不到15%。為什么這么少,，因為當初的我根本不知道什么是對什么是錯。隨著經驗,、閱歷增加，營銷技能不斷地提高五年之后比例到了45%,，十年之后這個比例達到85%。為什么這么慢,？技能和經驗提高很快，但覺悟這事兒卻很難,。人都是貪婪的，當金錢與他人利益發(fā)生沖突的時候,，又有多少人可以免俗呢？反正我不能,，因為我是人而不是神,！一,、什么是對的,？世間之事最難以說清的就是對與錯，站在自己的角度去審視的時候是對的,，但從對方的角度來判斷也許你就是錯。銷售人員如果僅憑借自己的判斷去做,，很容易出現問題。銷售過程中大部分的客戶異議解決不當的原因多是由此產生,。比如銷售人員認為我的服務非常好，客戶就理所應當認可這一點,。一旦客戶不感冒的話就要玩命說服對方認可并為此下決定購買，這么做本身就是錯,；銷售人員一再向客戶說明自己的產品質量多好多好，也許你認為這樣做是對的,，其實只有客戶認為質量好才是對的,。二,、如何才能找到對的經常有朋友問我：石頭哥，剛見客戶的時候不知道說什么,，能不能幫我設計個話術呀？到今天為止,，我?guī)缀鹾苌儆薪y一的話術。不過有一句話倒是我初見客戶時經常會說的：“某某,，很榮興能和您見面！想必已經有很多銷售人員向你推薦過他們的產品了,，我這次來并不想急于向你推薦任何產品，因為我覺得在我對于您這邊幾乎不了解的情況下,，去推薦我們公司任何產品的做法都是錯誤的�,！� 所謂對的，一定是客戶認可的,。銷售人員要找到它就必須從客戶中來，再回到客戶中去,。在銷售過程中時時刻刻都要以客戶為中心去了解他的想法，主觀化的任何臆斷猜想一定會出現問題,。無論你做了多少年銷售、見過多少客戶,，每當你要面對一個新客戶時請學會將自己清零。三,、如果客戶錯了，應該怎么辦,？還有一點需要大家注意的是,，有些情況下客戶也會犯錯,，甚至在銷售人員專業(yè)角度來看錯的十分可笑。一旦出現這種情況,，我們要做的是什么？很多人會說,，當然是告訴對方錯了、錯在哪里,、如何改正,。從理性角度來說,，我們的做法一點也沒有錯,。但銷售人員并不是老師，客戶也不是你的學生,，哪個客戶愿意銷售人員給他糾正錯誤呢？中國人最講究的是面子,，銷售人員要學著有點情商。情商是什么,？給人面子！當客戶出現錯誤時，請你不要想方設法搞什么話術去說服他，這種做法只會碰一鼻子灰,，遇到刺頭的人也許你前面所有的努力都會前功盡棄。 1,、讓他自己認識到錯誤多年前我就遇到過類似的情況，一個客戶不知道從哪里聽說后,，非要用我們某一款產品,。從我專業(yè)的角度分析這款產品雖然質量過硬，但由于價格太高對于客戶來說有點“大炮打蚊子”了,。明說讓客戶面子過不去，好象我看不起他們企業(yè)的實力,。于是我給客戶做了一份詳細的產品分析報告，用文字形式將我所要表達的想法呈現給了客戶,。 2、讓客戶在舒服中說服他很多銷售人員習慣于強烈的說服客戶,，其實說服別人最好的辦法并不是你有理沒理，而是讓對方在舒服的感覺下默認你是對的,。比如在用詞方面，我們可以多使用：您看這樣是不是更好？您的想法真的不錯,，如果再加上****會不會更好呢？您剛才提到的問題,，我們公司曾經的確存在，所以我們現在的做法是,。,。。,。 3、實在不行,，再玩狠的有些客戶就是賤，好心好意為他著想反而不領情非要一意孤行,，怎么辦？那就只能玩狠的了,，嚇唬他！此時需要銷售人員在外部表情上瞬間變化,，馬上嚴肅起來鄭重其視地向客戶闡明,。這里需要提示大家注意的是，此時不需要分辨你對我錯,，你要做的是把錯誤將產生的嚴重后果告訴他就可以了（一定要說后果，有多恐怖就忽悠多恐怖）,。客戶真的錯了，你當然可以參照石頭哥的方法,。但前提是你做為銷售人員一定要對于自己的行業(yè)、產品以及客戶的情況相當了解而且專業(yè),，你的判斷是對的,，否則一切都是零,。; 2501 次閱讀|0 個評論

《營銷職場的別樣柔情》第114章：一個中心,，兩個基本點: 孟建忠 2015-1-29 12:37; “徐姐，你們福潤多超市的免費購物班車最快什么時間正式上路,？” 林達又問徐惠靈。 “初期我們超市不自購班車,，而是和一些運輸公司或社會車輛合作，目前正在加緊談判過程中,，已經和一些車主簽訂了協議 , 預計下周四之前能正式實施�,！毙旎垤`說。 “太好了,，這么說離現在不到一周的時間了，這樣,，你們福潤多超市就成了青島市唯一有顧客免費購物班車的大賣場，一定會造成轟動效應,，也將成為青島市一道亮麗的風景線�,！绷诌_恭維說。 “但愿我們超市的生意狀況借此能盡快好起來,，目前我們上下的壓力都太大了,。”徐惠靈充滿期待的說,。 “超市門前封路施工這是客觀原因，等超市購物班車開動了,，生意狀況一定會有明顯改善，這也是我非常期盼的結果 , 我現在銷售目標的壓力也很大,，我們是捆在一條繩上的螞蚱,�,！绷诌_開玩笑說。 “呵呵,，你真逗,！林達 , 我回辦公室了，我們有空再聊,。” 徐惠靈轉身離開了超市紙品區(qū),。林達又仔細看了幾眼目前潔云紙品所占據的面臨主通道的包柱陳列位置，如果把這個陳列位置擊敗情絲紙業(yè)公司成功的拿下來,，風情紙品在福潤多超市的整體陳列就處于絕對強勢地位,。從目前的形勢來看,，每月 1000 元左右的陳列費用應該能夠拿下。陳西翰經理下周一出差回來,，我要向他詳細匯報一下，爭取得到他的支持,。正在這時,，林達的手機響了,，一看竟然是美女總監(jiān) Grace 打來的，林達心中一陣狂喜。 “姐,，你們已經視察完華北地區(qū)的工作回公司總部了？”林達問,。 “是的，我們昨天從天津回來的,，你最近還好嗎,？” Grace 關切的問,。 “姐，我還好,，就是有些想你了！”林達笑著說,。 “呵呵,，弟弟,，你真可愛！青島旺潤客超市不是要交給你操作嗎,？現在正式交接給你了嗎？” Grace 在電話中也笑了,。 “旺潤客超市現在仍由原來的經銷商供著貨,，聽說經銷商和 GT 的業(yè)務主管產生了一些矛盾,，很復雜,，暫時他們還沒有找我進行工作交接�,！绷诌_如實回答,。 “哦,，上次營銷總監(jiān) FRANK 對此事畢竟有明確交代，如果有困難,，你就找陳西翰和馮楊兩位經理去協調�,！� Grace 叮囑林達。 “姐,，這事我知道該怎么辦，再說旺潤客超市現在對我來說也無所謂,，沒有它,，我照樣能完成銷售目標,。”林達故作輕松的說,。 “林達,，姐今天找你還有一個事，上次營銷總監(jiān) FRANK 不是說要建立我們風情紙業(yè)公司自己的產品標準陳列原則嗎,？我看你非常有想法，請你多提供一些建議,，發(fā)給徐鵬和我都行,�,！� Grace 說。 “沒問題,，親愛的姐姐，你的事就是我的事 , 為了你我絞盡腦汁也要去想,�,！绷诌_笑著對 Grace 說。 “好弟弟 , 你真的把我感動了,，呵呵，有機會來蘇州總部,，我?guī)愫煤玫浇纤l(xiāng)游玩一下�,！� Grace 的笑聲更加有磁性了。 “我一直盼望著有機會去我們蘇州昆山總部看看,，聽說那里離江南著名的古鎮(zhèn)周莊很近 , 不知什么時間有機會？”林達嘆了一口氣,。 “一定會有機會的，等你將來當上了省區(qū)經理,，每月都有回總部開會的機會�,！� Grace 勉勵林達,。 “姐,，我一定會努力的,，我真的想每月都能見到你�,！绷诌_有些動情的說。 “好弟弟,，你真的很棒,，姐相信你在風情紙業(yè)公司一定會有很好的發(fā)展的,。” Grace 再次鼓勵林達,。掛了美女總監(jiān) Grace 的電話,，林達感到心情非常爽快，真的很奇怪,，林達感覺 Grace 對他有一股莫名的吸引力。美女姐姐 Grace 交代的工作,，自己必須要狠動一番腦筋了。產品的陳列標準,，死對頭情絲紙業(yè)公司就是很好的學習榜樣,，林達又來到了情絲紙業(yè)的產品陳列區(qū)面前,，尋找一些靈感。情絲紙品的陳列擺放非常注重同系列,、同規(guī)格和同色調的產品集中陳列，這樣讓消費者看上去錯落有致,，很有視覺沖擊力和層次美感，形成一個最整潔和最有氣勢的陳列面,。一直以來，林達把情絲紙業(yè)公司視為自己最厲害的競爭對手,，也視為學習的好榜樣,，發(fā)現在特殊陳列位置的爭取上,，情絲紙業(yè)公司非�,？粗嘏R近主通道的陳列位置，因為超市的主通道顧客人流量最大,。其次，如果爭取不到臨近超市主通道的陳列位置,，情絲紙業(yè)公司往往會爭取貨架區(qū)靠其他顧客通道的端架陳列位置,。還有，情絲紙業(yè)公司非�,？粗丶埰穮^(qū)光線和視線最好的其他陳列位置。在超市貨架的黃金陳列位置（高度 90-150CM ）的爭取上,，情絲紙業(yè)公司更是不遺余力,，目前在林達操作的這幾家超市中,，黃金貨架陳列面積占有率基本上都是情絲紙業(yè)公司處在第一位，風情紙業(yè)公司只是在卡夫樂超市市南店,、彤杰超市和福潤多超市與情絲紙業(yè)公司形成了均勢，另外其他幾家超市風情紙業(yè)公司和情絲紙業(yè)公司相比完全處于下風,，盡管林達接手后非常努力的做了一些改善動作,。對比著情絲紙業(yè)的產品和風情紙業(yè)的產品在福潤多超市的陳列狀況,，林達聚精會神的思索著。如果搶占了超市臨近主通的陳列位置和貨架區(qū)的黃金陳列位置,，產品在超市就形成了絕對強勢的陳列，很容易引起消費者的注意并進而刺激消費者產生沖動性購買行動,，更有可能一下子就抓住了那些本來有計劃購買紙品的消費者的心。如果再像情絲紙業(yè)公司那樣,，搶占了視線和光線好的迎面靠顧客通道的端架位置,，再把公司的產品在貨架黃金陳列位置上集中陳列,，并且形成視覺美感，更加有助于促進產品的銷售,。林達離開了紙品區(qū)，一邊在超市里漫無目的的溜達著,，一邊努力的思考著產品陳列的標準原則。腦海里忽然閃過大家經常掛在嘴邊的“一個中心,，兩個基本點” 的概念�,，F在國家和政府每天都在強調抓住一個中心,，就是以經濟建設為中心；堅持兩個基本點,，一是堅持四項基本原則，一是堅持改革開放,。我何不把自己要建議的風情紙品的標準陳列原則也提煉成“一個中心，兩個基本點”,，這樣就重點突出，朗朗上口,，并且通俗易懂。有了,，就這樣辦，林達這一刻更加絞盡腦計的思索著,。一個中心，就是通過產品在超市的強勢美觀陳列抓住消費者的心,。前提是公司要求的產品必須要 100% 上架，并且努力在超市從貨架和特殊陳列兩個方面形成最強勢和最美觀的陳列,。兩個基本點，一是做到產品特殊陳列迎面靠端,，產品貨架陳列占據黃金陳列位置。二是做到產品同品集中擺放,，也就是同品類,、同系列,、同規(guī)格和同色調的產品集中陳列擺放,，形成視覺美感。就這樣辦了,，風情紙業(yè)公司的產品標準陳列原則我就先這樣向總部提建議吧，林達走出了福潤多超市,，在外邊的顧客休息區(qū)拿出紙和筆，把自己剛才歸納總結的產品標準陳列原則“一個中心,、兩個基本點”做了簡要的記錄，他打算回辦公室后再詳細的整理一下,，分別發(fā)郵件給美女總監(jiān) Grace 和市場主管徐鵬。我想美女姐姐 Grace 如果看到我的產品陳列建議,，一定會滿意和開心的。此刻,，林達仿佛看到了美女姐姐 Grace 正笑顏如花的看著他發(fā)的郵件，心中又一股股說不出來的激動．．．．．．; 702 次閱讀|0 個評論

以顧客為中心是皇帝的新裝: 熱度 1 淘德網 2014-12-18 17:07; 沒有任何企業(yè)或者經營者,，膽敢不以顧客為中心。而且不管是否學習過市場營銷,，是否具有市場營銷觀念。否則,，你的產品賣給誰？或者去騙誰,？區(qū)別僅僅是“如何”以顧客為中心。假冒偽劣制造者或者坑蒙拐騙者,，抓的是顧客心理,，只不過是從人性的弱點出發(fā),。普通企業(yè)是基于生理需要,，以產品或服務為對象，從“物美價廉”角度,，讓顧客得到更多的實惠，為顧客創(chuàng)造更多的使用價值,。強勢品牌是基于心理需要，以欲望中心,，超越產品，為顧客創(chuàng)造更多的心理價值,。也就是我們經常說的，為自己的產品或者服務創(chuàng)造更多的附加值,。不與心理掛鉤，哪來的更多的附加值,？騙子和品牌營銷者抓的都是消費心理，差異是各取一極,。正是這個原因，我才向來討厭那種把品牌美化的行為,，一個攫取更多、更高利潤的行為,，沒有什么錯，也不值得贊美,。難道大家還沒有感受到強勢品牌的傲慢,？有一點三者是相同的,，都是為取得利潤,，并且是盡可能多地攫取利潤，這是基于資本的本性。為什么要討好顧客？那是因為顧客不掏腰包,，就無法從顧客那里掙到錢。那么,，為什么要建設品牌或者爭取更有利的競爭力地位呢,？其中心是為了獲取討價還價能力,。與誰討價還價呢,？與顧客。所以,，企業(yè)想掙更多的錢，就不得不討好顧客,，不得不以顧客為中心。那么,，企業(yè)目的是掙更多的錢，明明是以企業(yè)這中心,，為什么無論企業(yè)或者是營銷理論都還要唱“以顧客為中心”這個高調呢？這不是掛羊頭賣狗肉嗎,？品牌是企業(yè)獲取更高附加值的利器，是讓顧客支付更高價格的手段,，是控制顧客消費心智的魔法。什么東西影響企業(yè)與顧客討價還價能力,？其一是競爭。所以企業(yè)都想超越競爭,，取得壟斷或者相對壟斷。壟斷表面看是對市場，實際上是對顧客,，讓顧客欲罷不能。其二是實力,。無論是硬實力或者是軟實力，支撐的都是產品附加值---人家的東西就該值這錢,。無論企業(yè)說什么，怎么說,，都是競爭狀態(tài)決定了企業(yè)如何對待顧客，從來就不是什么經營理念,。所以，才分別有了壟斷利潤（我說了算我就拼命抬高利潤）,、高額利潤（我們幾個說了算就共同掙大錢）和平均利潤（誰也不比誰強，那就拼價格降低利潤吧）,。那些壟斷者為什么要回饋顧客？不是什么良心發(fā)現,，而是社會壓力,。社會壓力是一個行業(yè)形成壟斷之后,，維護顧客利益最后的屏障,。如果社會壓力失效,，那么，顧客將成為任人宰割的羔羊,。所以，中國就有了看不起病,，讀不起書,，住不起房,。以利潤為中心，這是資本本性決定的,。以顧客為中心，這是商業(yè)文明決定,。資本是商業(yè)的基礎,。資本本性決定商業(yè)文明，商業(yè)文明對資本本性具有反作用,。商業(yè)文明倡導以顧客為中心，資本本性要求以利潤為中心,，而競爭狀態(tài)決定了資本如何平衡利潤與顧客的關系。參與這種競爭博弈的,，不僅僅是資本之間，還包括政府,、雇員和公眾（他們又分別是顧客）。所以,，有時即使是強勢品牌，也會受到種種制約,。因此，從理論角度,，準確表述，是以市場為導向,。這種導向分為兩種，一種是以顧客為導向,，一種是以競爭為導向,。以顧客為中心是真實的謊言,。壟斷或者寡頭狀態(tài)下，企業(yè)傾向于以顧客為導向,；自由競爭狀態(tài)下，企業(yè)傾向于以競爭為導向,。不可忽略的是，只要是以顧客為導向的企業(yè),，都是獲得了對顧客討價還價權力的企業(yè)，是有定價權的企業(yè),。所以，從來就沒有什么以顧客為中心,，只有以顧客為導向：受尊重的是顧客價值，而非顧客利益---此處有錢,，趕緊要掙---用馬亮亮網友的話說，就是最大限度地“剪羊毛 ” ,。如此而已,。作這種論述,，并非純粹的文字游戲或者理論游戲,，它的現實意義是：第一，讓市場營銷者明白,，你是在營銷顧客，而非取悅顧客,。不搞定顧客，他們怎么可能認同你,？怎么可能愿意出高價,？顧客只愿意給強者出高價,，而不是給“好人”出高價。第二,，在競爭中，不建立競爭優(yōu)勢,，就無法擺脫競爭者。擺不脫競爭者,，就無法有效地與顧客討價還價。不是顧客不給出高價,，是競爭對手妨礙你,。第三，想搞定競爭對手,，就得打掉它對顧客的討價還價能力。簡單地說,，就是打掉其附加值。顧客愿意給誰出高價,，就代表他們高看誰。你來給白開水,，他來給茶水；你來是“上茶”,，他來是“上好茶”,，面子都沒有,，你還如何競爭,？如果你一不注意落個“東西好,，不值錢”,，那就更麻煩,，可能會永遠喝“白開水”,，最大限度也就是個“上茶”,。第四,，在市場導向下，企業(yè)能夠使用的手段很多,，空間很大；競爭導向下,，次之,；顧客導向下,，再次之,。市場是多元的,，沒有必要畫地為牢,。對于“中國制造”,，顧客滿意度很高,，但忠誠度很差,。原因何在，我們沒有搞定顧客，僅僅是在為他們生產,、供應產品,，沒有營銷他們。所以美國等發(fā)達國家的消費者,，占著我們便宜，還作踐著我們---沒有贏得他們的心,。營銷是一門學問,，一種藝術,，一種利益相關者相互博弈的學問和藝術,。市場不相信眼淚,，也不認同好人，它只認同強者 ,。現在的父母，對孩子都很好，但在孩子面前就是沒有權威,，為什么,？只是對他們好,，沒有營銷他們。; 個人分類: 精品轉載|1321 次閱讀|0 個評論

專業(yè): 熱度 2 譚邦軍710 2014-7-22 10:11; 【專業(yè)十訓】,專家風范(原創(chuàng)) 專業(yè)意識（十訓）：經常瀏覽并暗誦“專業(yè)十訓”,，行動才會具有專家風范。文: 譚邦軍專業(yè)是指把生命賭注于工作的人專業(yè)是指對自己的工作覺得自豪的人專業(yè)是指工作時能掌握先機的人專業(yè)是指工作穩(wěn)重的人專業(yè)是指工作以目標為中心面不是以時間為中心的人專業(yè)是指朝高目標邁進的人專業(yè)是指對結果負責任的人專業(yè)是指所得報酬依成果而定的人專業(yè)是指認真工作的人專業(yè)是指經常自我提高能力的人 ,。 http://url.cn/MtnqVq 原創(chuàng)譚邦軍; 個人分類: 哈佛俱樂部譚邦軍|1092 次閱讀|2 個評論

領導力開發(fā)—從評價中心到發(fā)展中心: 熱度 1 諾姆四達 2014-3-7 09:52; 傳統的以評價為主要目的的評價中心已經不能滿足領導力開發(fā)的需要，基于評價中心的發(fā)展中心因其可以提供體驗式學習,、促進自我認知、行為模式的改變而受到越來越多的青睞,。經濟的高速增長和外部環(huán)境的快速變化，使得企業(yè)越來越重視領導力的開發(fā)和發(fā)展,。評價中心AC(Assessment center)是以往發(fā)現領導力常用的方式方法，那么,，如何基于評價中心發(fā)展領導力呢，一種新的操作模式正在越來越多的企業(yè)中被實踐,，那就是DC(Developmental centers)—發(fā)展中心。關于發(fā)展中心發(fā)展中心與評價中心采用類似的工具和技術,，但發(fā)展中心的核心是通過形成能激發(fā)參與者核心勝任特征的模擬工作情景（或現實中實際的管理問題），幫助參與者有機會在該過程中體會和感受到自己的行為模式,、工作價值標準、行為風格,，從而提升自我認識和行為改善。在發(fā)展中心里面,，自我評估與反思、相互的觀摩與反饋,、不斷的強化等方式使得參與者在這種綜合學習過程中進行能力提升。發(fā)展中心與評價中心的區(qū)別那么,，與傳統的評價中心相比,，發(fā)展中心具有哪些不同之處呢,？表1：AC與DC的差異 AC DC 目標評估、人事決策發(fā)展,、培訓,、能力提升,、行為模式改變過程診斷評估式的過程體驗式學習過程,，增強自我意識與反思測評師的角色評估,、記錄反饋、輔導,、制定行動計劃參與者的角色被評價者積極的學習者能力維度比較穩(wěn)定的、不易改變的能力能夠被提升,、改變的能力結果反饋通過/不通過，對“失敗者”的去激勵效果明顯過程中多階段的反饋,，提供詳細的基于行為的發(fā)展計劃持續(xù)時間 1-3天幾個月甚至1年 (1)能力維度——關注可提升培養(yǎng)的能力顯而易見，發(fā)展中心所關注的能力維度應該是通過付諸一定的時間和努力可以提高和發(fā)展的,。所以，其能力維度重點不放在個性,、基本潛能(比如邏輯推理能力)這些“冰山下的素質”上，而更多地關注參與者的管理實踐能力和勝任素質（包括領導力）等能夠通過培訓,、輔導、工作實踐等方式得到提升的要素,。（2）測評師的角色轉變——發(fā)展教練在發(fā)展中心里面，測評師的職責要超出原來的觀察,、記錄、評估,、報告撰寫等,，他們的職責更多集中在提供關于參與者的優(yōu)勢、不足的反饋,，參與輔導、行為計劃和發(fā)展目標的制定等方面,。實際上，在發(fā)展中心里面,，測評師更多的被稱為發(fā)展教練。（3）模擬練習——提供行為實踐和學習的機會雖然傳統的評價中心也有模擬練習（比如角色扮演,、模擬會議等），但提供這些活動的目的是激發(fā)候選人的行為表現以進行評估,、打分為目的，較少針對候選人的行為模式和表現進行現場點評和反饋,。在發(fā)展中心里面，通過模擬練習,，參與者展現的行為可以被觀察、評估,，并反饋給其本人,，同時,，這些活動本身也提供了很好的機會給參與者,，讓他們可以進行實踐練習、自我認知和反思,，通過自評、接受反饋(包括來自同伴,、角色扮演者和教練的反饋)、觀摩其他參與者的行為,，嘗試新的領導方式和行為方式,。（4）實際應用模式——以提升和學習為目的,，時間更長在實際應用中，傳統的評價中心比較廣泛的應用于內外部選拔,、高潛質人才甄選等人事決策方面，發(fā)展中心廣泛的應用于發(fā)展需求診斷,、自我意識提升和新行為模式的學習中,。基于評價目的的評價中心通常時間比較短，從半天到幾天不等,，而發(fā)展中心，通常會持續(xù)到幾個月甚至更長時間,。這是因為在發(fā)展中心里,，通常參與者需要參加至少2次的發(fā)展中心活動,，第一次目的為學習,、實踐、自我提升,，第二次除達成上述目的外，還兼顧培訓效果評估的作用,。綜上，雖然評價中心和發(fā)展中心都是通過將參與者放在高仿真的模擬情景中,，但發(fā)展中心具有更強大的功能，它能夠同時實現發(fā)現人才與發(fā)展人才的作用,，且從實際效果來看，由于它采取的獨特的情景模擬體驗式學習過程,，符合成人的學習特點,，因而從培訓發(fā)展的效果來說也優(yōu)于一般的培訓。發(fā)展中心的應用案例接下來,，筆者以實際項目案例說明發(fā)展中心是如何應用于領導力開發(fā)的。案例中的S集團公司是國內的一家上市公司,，為了幫助公司高層管理后備提升領導力開發(fā)了此項目。項目的主體實施流程和方法如下：（1）確定領導力開發(fā)的內容——以S集團公司領導力模型作為此次領導力開發(fā)的目標,；為了讓參與者了解領導力開發(fā)的內容，在活動前事先印制了《S集團領導力手冊》,，分發(fā)給參與者。（2）設計評價-發(fā)展中心的主題與活動——結合高層管理者的典型工作職能,、領導力模型中的能力指向，設計了有針對性的情景模擬主題和活動,；此次項目中涉及到的主題有：模擬經營、不確定條件下的決策,、高績效團隊打造，在每個大主題下都設計了一系列模擬活動或任務,，這些活動設計的思路是，通過1-2個活動讓學員認識到問題（啟發(fā)思考）,，通過互相點評、反饋和發(fā)展教練的指導與演示學習新行為模式,，對該主題進行新的強化練習,，當場實踐并接受再反饋,。（3）實施評價-發(fā)展中心的活動——實施過程中,，有主持人（主培訓師）引導整個活動主線，并在過程中引導學員進行自我點評、團隊互相點評,、測評師提供現場反饋，通過這些活動不斷幫助學員認識問題——學習新行為模式——強化練習,。（4）后續(xù)發(fā)展計劃和行動——結合現場3天的培訓學習，每個學員在活動的最后進行了自我總結,，并提出了后續(xù)能力發(fā)展計劃和行為實踐方案。公司也提供了相關的能力提升機會,，包括：典型案例定期研討、團隊行為學習,、針對領導力的培訓課程、海外研修等,。有效運用發(fā)展中心的幾點建議對于如何提升發(fā)展中心的運用效果，筆者提供以下幾點建議：（1）提高參與者的投入度和參與度：發(fā)展中心之所以發(fā)揮作用的很大一部分就是學習者的充分投入和參與,，為此,，參與前充分的溝通、目的宣導就非常重要,，以讓參與者了解發(fā)展中心及其作用和價值；同時,，發(fā)展中心教練需要向學員強調“自我效能”在學習過程中的作用，也就是讓他們知道這些能力的可發(fā)展性,，樹立信心和目標；（2）能力素質的事先評估：在參與發(fā)展中心活動之前,，最好對參與者的核心能力素質進行評估（可以采取360度等方式），以期了解其參與前的能力水準,，并為以后跟蹤評定能力發(fā)展狀況做好準備；（3）以崗位勝任力為導向實施發(fā)展中心：發(fā)展中心的參與者需要以崗位勝任力為焦點和方向進行針對性的能力素質提升，他們需要充分了解這些能力素質的含義,、不同水平的行為表現是如何的，以便他們能夠以勝任力模型中的優(yōu)秀行為做標桿,，進行自我對照和學習；（4）事后的跟蹤與配套發(fā)展措施：如果能夠將發(fā)展中心活動與公司整體的人才培訓發(fā)展規(guī)劃相整合,，發(fā)展中心將發(fā)揮更大的效用。定期組織討論會,、跟蹤發(fā)展情況、提供新的反饋,、提供實踐鍛煉機會等后期措施將繼續(xù)幫助參與者提升領導力。; 824 次閱讀|1 個評論

績效管理運行守訣: 銷路通 2014-1-23 11:26; 快速消費品（ FMCG ）行業(yè)績效管理運行守訣 ①一中心原則：結果,。 ②六授權步驟：解釋工作重要性、上司要求與期望,、界定職權范圍、協商最后期限,、下屬反應、追蹤控制,； ③七職場原則：匯報工作說結果、請示工作說方案,、總結工作說流程、布置工作說標準,、關心下級問過程、交接工作講道德,、回憶工作說感受！原文出處:http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/1700.html; 585 次閱讀|0 個評論

產業(yè)樞紐原理——主動設計產業(yè): 華彩咨詢白萬綱 2014-1-20 10:03; 華彩認為,，在集團戰(zhàn)略中產業(yè)是可以主動設計的,。那么如何建立自己的產業(yè)中心樞紐,，形成未來產業(yè)輸出中心,。這里，產業(yè)鏈樞紐是指不同產業(yè)鏈之間的“交叉”環(huán)節(jié),，這些交叉環(huán)節(jié)可以使企業(yè)及時的進入相關產業(yè)，捕捉不同的產業(yè)機遇,，可以為企業(yè)帶來更多的延展空間。產業(yè)鏈樞紐同時存在著不同的級別：第一級：企業(yè)的基礎樞紐,，類似于樹的根，它是企業(yè)的基干產業(yè),；第二級：企業(yè)的延展樞紐，類似于樹的干,，它是企業(yè)的支柱型產業(yè)；第三級,，企業(yè)的拓化樞紐,，類似于樹的枝，它是企業(yè)的發(fā)展型產業(yè),；第四級：企業(yè)的開放樞紐，類似于樹的葉,，它是企業(yè)的最前端產業(yè)；企業(yè)的產業(yè)樞紐不限于這四種,，對于大型集團企業(yè)來說，產業(yè)樞紐種類較多,。對于一個以捕捉機遇成長起來的集團企業(yè)而言,，可能在發(fā)展的過程中，是逮著一個成長空間較大的產業(yè)就進去,，產業(yè)與產業(yè)之間并無明顯的關聯，那么此時,，尋找與建立企業(yè)的產業(yè)樞紐則顯得尤為重要。; 個人分類: 集團管控|958 次閱讀|0 個評論

合理授權才有高效執(zhí)行力: 熱度 2 營銷咨詢 2013-8-13 08:41; 合理授權才有高效執(zhí)行力文/聯縱智達營銷執(zhí)行力研究中心李政權最近一段時間,，不只一位的營銷高管和我談起過區(qū)域市場授權及其提高執(zhí)行力的問題。他們的共同特征是：都供職于各自行業(yè)領域中具備一定影響力的大品牌或具備一定規(guī)模的企業(yè)——當你把某個問題擺上臺面向“外人”道的時候,，通常這個問題已經是到了不得不重視和解決的階段，并且面臨著“困擾自己好久,，也不得解”的窘境。當然,，不僅是大品牌、大企業(yè)才面臨這個問題,。現在，就讓我們展開討論：怎樣合理授權以及如何通過合理授權提高執(zhí)行力,。城市經理為什么成了“擺設” YQ公司（化名）作為中國最大的保健品企業(yè)之一，近幾年一直以高于行業(yè)增長一大截的速度快速發(fā)展著,，是資本市場非常看好的上市公司,。聽起來,，它應該具備非常健全的法人治理結構和成熟的管理體系,，但是,，管理授權的問題卻一直如夢魘一般困擾著他們。其中,，最為典型的莫過于總部對區(qū)域市場的授權,。區(qū)域市場的經銷商們認為,，城市經理就是擺設，東做不了主西也做不了主,，最后討嫌到連專業(yè)素養(yǎng)也不行，幫不了自己什么,。是故，有了什么事,，經銷商們就直接越級找到少則管理一個省多則管理三四個省的大區(qū)經理了，而對那些對公司高層熟悉的老經銷商而言,，他們甚至連大區(qū)經理都懶得找,，電話直接就打給了公司總經理或銷售總監(jiān),。因此,，就形成了這樣一個怪圈：大區(qū)經理甚至是公司高管比直接管轄和服務當地經銷商的城市經理更早知道經銷商問題。但城市經理們卻覺得自己很憋屈,、有心無力，所以總部要求的類似條碼分銷要在什么類型的終端達到什么標準,、要上多少營養(yǎng)顧問、要做多少什么標準的終端包裝等,，推進執(zhí)行的情況也總是差強人意。大區(qū)經理們也是疲于奔命,。就YQ公司而言,，市場已經下沉到了以地級城市為單元市場，一個省通常都有十幾個經銷商,。實際上,，大區(qū)經理們還覺得有更多的事有苦難言：首先是在廣告,、促銷費用的支配上，以及在經銷商們的贈品等費用上本身也無權限,；其次，城市經理們有些無奈的難管,。之所以說“無奈”，是因為考核權全部在總部,，大區(qū)經理對轄區(qū)的城市經理們缺乏考核權，不能通過考評這個杠桿去影響城市經理的薪酬所得,。公司的高官們也很頭疼,。一是覺得城市經理沒有成長起來,；二是總有經銷商把希望能解決問題的電話打給自己，按規(guī)矩來會傷感情,，不按規(guī)矩來就會破壞規(guī)矩；三是自己成了“救火隊長”,。以上就是YQ公司所面臨的問題。實際上,，就聯縱智達營銷執(zhí)行力研究中心所接觸的企業(yè)來看，存在類似YQ公司問題的企業(yè)并不在少數,。其一大根源就在于合理的授權機制沒有建立起來。但要解決這個問題,，我們則有必要搞清楚，授權機制為什么沒有得以有效建立,。一、組織有缺陷,，管理跟不上發(fā)展,。具有企業(yè)法治的形式，但企業(yè)仍帶有人治或者是之前規(guī)模相對較小時期的特點,。這對那些發(fā)展快速，一年跨一個臺階的企業(yè)尤其如此,。以YQ公司為例，三年前銷售隊伍不過四五十余人,，從那時起，人員基本上一年翻一番,，與此同時，市場區(qū)域在快速的擴大——由華南迅速擴大到華東,、華中,、華北等,。在這種情況下,，企業(yè)卻仍是按照三年前四五十人的隊伍在管理，廣告費,、促銷費、贈品等仍集中“HOLD”在總部及銷售總監(jiān)的手里,。二、管理者控制欲強,，對下屬缺乏信任。如果營銷高管不信任自己的區(qū)域經理,，區(qū)域經理不信任自己的城市經理,，他們就會打著“安全”的旗號將權力控制在自己的手里,。如果再加上上層管理者本身權力控制欲就很強，更別想放權了,。你不放權,，大事小事,，就會有下屬和經銷商們的無數個電話騷擾你，你忙得過來嗎,？即便都改用電子郵件，面臨一天幾十封上百封請示匯報的電郵,，你處理得過來嗎？你不授權,，區(qū)域經理,、城市經理們就會等靠要,，可能連200塊錢的促銷場地租恁費就會等著你批,，你批了他才敢做！執(zhí)行力就這樣消失殆盡,。三、模糊授權,，界限不清晰。我見過某公司市場部的設計人員,，因為圖庫網站的充值不足，而耽擱了招商手冊一個星期的設計時間,，因為他們要等市場部總監(jiān)出差回來簽字借錢,、充值,；我見過營銷總部的一份促銷活動通知，上面明明講清楚了總部承擔費用,，僅需費用報備，但下發(fā)給區(qū)域市場的時間超過活動規(guī)定開始時間一個月也沒有得到執(zhí)行,，因為區(qū)域市場都在等營銷總經理的的費用批準。這些都可能與授權模糊有關系,。比如前者，設計人員完全可以行使應急變通權,，先墊付充值就把問題解決了；比如后者,，各區(qū)域分公司完全可以先按通知規(guī)定把活動做起來，事后再找總部結算就行了,。問題是,，在太多的公司里面都缺乏應急變通這樣的授權機制,，只要老大不在,，就沒有第二個人簽字審批，沒人審批就面臨停擺,；問題是，在太多的公司里面都缺乏信任機制,，縱使通知里黑字白紙的寫著，只要不講清楚總部到底承擔多少的費用,，就不敢動手推進，只要頭兒不簽字,，就心里面不踏實,。四,、習慣利益誘惑不給權力。重給錢不給榮譽,，重給利益不給權力已經成了許多企業(yè)非常典型的問題。在這些企業(yè)看來,，區(qū)域經理也罷、城市經理也好,，畫畫餅分分蛋糕,、加加工資給點獎金就能搞定，還給他們什么權力,？況且給權力還增加了不安全性。也需這些企業(yè)的高管還沒有意識到：他們正在把自己的嫡系部隊當做雇傭軍一樣看待和使用,，孰不知 “離開了有能力有權力的雇員，任何理想和決策都最終只是一句空談” ,，并影響了營銷團隊對企業(yè)的歸屬感和責任心。五,、下屬“反授權”,，不愿接受授權,。這一點和前面所講似乎有些矛盾,，但又確實存在。在我們的營銷隊伍及其企業(yè)中,，總有些人收入至上權力第二。因為大家都清楚的是“權力越大責任也就越大”,，預期因為那點權力變得責任重大甚至是辛苦、忙碌無比,，還不如歌照唱舞照跳,，落個輕松自在錢不少,。這些“閑云野鶴”式的區(qū)域經理、城市經理們,，是“反授權”的典型人物，他們因為不歡迎責任而不愿意接納更大的權力,。接下來，就到了我們解決這些問題的時候了,。怎樣合理授權一、責權利匹配事基本的原則,。授權的合理性，非常重要的一個原則就是講究責,、權、利的匹配性,。這是一個合理分攤責任,、進行壓力傳導的過程,，同時也是一個權力讓渡與利益分配的過程。正是因為如此,，所以我們經常聽到“拿多少錢,，做多少事”，而作為管理者本身亦不乏談起“你不能要求一個每月拿著6000元工資的人和月薪20000元的人比”,。此理即是在講責權利的匹配。但現實的問題是,，我們總會在不經意當中把下屬們當著全能的選手，不會上通知,、不頒發(fā)任命書就會叫某個下屬去領導一個小團隊,，不給資源整合和調度的權力就寄希望于他們能搞定經銷商、終端及其有關銷量的一切,，不給考核及影響下屬薪酬的權力就希望他們能管好一個分公司或辦事處。是故,，我們通常存在這樣的幾種情況：一是責任大于權力或者是責任、利益大于權力——授權不夠,，以及存在以利益刺激代替權力托付驅動下屬履責的問題,；二是責任或者責任,、利益小于權力托付——過度授權,。顯然,，我們需要檢視自己在授權過程中，是否做到了責權利的匹配,。其中的重點就是：防止濫托責任；給予匹配責任的權力支持,；付出兼顧責任和權力的利益刺激。二,、知人善任，讓“善任”和“能任”對接,。許多管理者的手上都可能拿著一把放大鏡,。人性劣根使然,，這把放大鏡的典型特點通常是把下屬們的弱項,、缺點看得比其優(yōu)點、長處更清楚,。但讓人頗為疑惑的是,，管理者既然已經非常清楚自己的下屬在計劃性、執(zhí)行力,、管理及營銷技能等方面的缺點，卻仍然經常將一些關鍵的,、對下屬們困難的事務及其權力安排給不擅長的下屬，并時常會遺忘諸如在團隊人員搭配,、技能武裝、協調組織,、資源支持等方面予以支持,。這顯然是知人不善任的問題,。與此相對的另外一個問題是“不知人，自然難以善任”——放大鏡放大了缺點,，就會讓我們忽視下屬們的優(yōu)點，如何讓下屬們在可控的范圍內將優(yōu)勢和長處發(fā)揮到極致,，自然也就難以做到。基于這些,，我們需要在對下屬們容易的及其不關鍵的事務上充分授權；對那些存在困難但不關鍵的事務,，嘗試積極授權，但需要為他們在問題解決,、技能培訓,、以及團隊搭配等方面予以幫扶,；對那些困難并關鍵的事務，限制性授權,。當我們的“善任”和下屬們的“能任”對上號的時候，授權的有效性和團隊的執(zhí)行力自然會得以提升,。三,、分解事務鏈,，明確授權。從需求及競爭調研,、產品研發(fā)立項、原材料的采購及生產,、包裝到營銷戰(zhàn)略制訂及策略的設計與實施、政策擬定,、定價,、渠道分銷,、推廣促銷、終端動銷等等,，整個營銷就是一個鏈條。這個鏈條上每一個環(huán)節(jié)都是可以具化及分解的,。比如總部,、區(qū)域分部、各崗位分別的責,、權、利是什么都能力求清晰的界定出來,。現實的問題是，各個部門及崗位的職能說明很清晰,，并多有責任超出職能規(guī)定的情況發(fā)生，但是總部應該做到什么,，和區(qū)域分部應該做到什么的責任界定不清晰，權力讓渡也不清晰,。因此,，我主張現在就讓我們分解這個鏈條。比如就像前面所討論過的一樣,，其中的某一個或某幾個環(huán)節(jié)是直接授權某某部門或人負責，容易的,、不關鍵的無需過多管控,，充分放權,；重要而關鍵的部分,，總部有限授權，并施以幫扶,、牽制及管控；對那些憑某某下屬的技能及資源調度整合能力壓根就做不到,、做不好的，另外安排合適的受權人,，或者就把這部分留給自己。所有的這些,，都有必要文件化,、流程化,、規(guī)范化,。以上種種做法，就是為了做到盡量明確,、清晰的授權，而不是含糊,、模糊，讓下屬們覺得這事自己做或做主也可以,，自己不做或不做主也可以,，其結果往往就是容易的、能落得比較大實惠的做了,，需要承擔重大責任的、費事費周折的,、利益少的被當做皮球踢給了我們，再或者是直接就被扔進了“受遺忘的故紙堆”,。推諉的借口,，“還是等上邊做主決定”的等,、靠念頭……就這樣產生了。四,、諸神歸位，聚焦職能,。經過營銷及其管理事務的明確分解，哪些可以交給中基層的管理者們,，哪些需要控制在總部,，哪些由其他部門牽制但中基層具備有一定的權限，哪些由總部給予支持和相應擔負,，就會變得愈發(fā)的清晰。這有利于各個部門,、區(qū)域及其各個崗位歸于各自的位置。而不是,，跑經銷商和終端的銷售人員總暢想著如何制訂戰(zhàn)略,、策略，總想著公司品牌知名度不高,、廣告促銷投入少、經銷商政策力度小等等歸責公司責任的問題,，反而淡化了自己如何管理和服務好區(qū)域市場、經銷商,、終端及其團隊等需要做“玩繡花針”的活計,；而不是明明是區(qū)域經理就可以做主的促銷場地租恁費,、物料制作費等等，總因為需要等到營銷總監(jiān)或主管營銷副總的審批才能宣召可干等問題,，以至于浪費時機、耽擱市場,，讓團隊變得缺乏虎虎生威的執(zhí)行力。因此,，合理授權有利于讓各個部門及崗位的人回歸自己的位置，聚焦關注自身的職能,。而要做到這些，與授權事宜相匹配的考核機制就需要跟進,、配套,。五,、承擔責任,，支撐授權。要合理授權并提高執(zhí)行力,，相對于我們的下屬，管理者們同樣需要肩負起自己所應承擔的責任，并按既定的規(guī)則和實際的需要進行履責,。一份需要自己批閱的計劃書，擺在自己的案頭遲遲得不到審批,，計劃就沒辦法執(zhí)行,；理應總部承擔的市場支持,，遲遲不能兌現，并缺乏能站住腳的理由無度克扣,，下屬們就會收縮自己的責任，變得畏手畏腳,；一堆報銷的發(fā)票縮在自己的抽屜,，遲遲不能簽字,，就會讓下屬們的心態(tài)發(fā)生七上八下的轉變：公司的政策變了嗎？理應總部及其上層管理者們承擔的責任不能及時履責,，不能按之前的既定規(guī)則完全履責，理應總部提供的幫扶不能保障及時性與有質有量的給付,，顯然會讓我們之前的授權變得如空中樓閣，無法支撐和持續(xù),。這種授權就會向無信任,、無效的方向發(fā)生病變,。聯縱智達微博官網 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合理授權才有高效執(zhí)行力文/聯縱智達營銷執(zhí)行力研究中心李政權: 營銷咨詢 2013-8-8 11:36; 合理授權才有高效執(zhí)行力文/聯縱智達營銷執(zhí)行力研究中心李政權最近一段時間,，不只一位的營銷高管和我談起過區(qū)域市場授權及其提高執(zhí)行力的問題。他們的共同特征是：都供職于各自行業(yè)領域中具備一定影響力的大品牌或具備一定規(guī)模的企業(yè)——當你把某個問題擺上臺面向“外人”道的時候,，通常這個問題已經是到了不得不重視和解決的階段,，并且面臨著“困擾自己好久，也不得解”的窘境,。當然，不僅是大品牌,、大企業(yè)才面臨這個問題。現在,，就讓我們展開討論：怎樣合理授權以及如何通過合理授權提高執(zhí)行力。城市經理為什么成了“擺設” YQ公司（化名）作為中國最大的保健品企業(yè)之一,，近幾年一直以高于行業(yè)增長一大截的速度快速發(fā)展著,，是資本市場非�,？春玫纳鲜泄尽Ｂ犉饋�,，它應該具備非常健全的法人治理結構和成熟的管理體系，但是,，管理授權的問題卻一直如夢魘一般困擾著他們。其中,，最為典型的莫過于總部對區(qū)域市場的授權。區(qū)域市場的經銷商們認為,，城市經理就是擺設,，東做不了主西也做不了主,，最后討嫌到連專業(yè)素養(yǎng)也不行，幫不了自己什么,。是故，有了什么事,，經銷商們就直接越級找到少則管理一個省多則管理三四個省的大區(qū)經理了，而對那些對公司高層熟悉的老經銷商而言,，他們甚至連大區(qū)經理都懶得找，電話直接就打給了公司總經理或銷售總監(jiān)。因此,，就形成了這樣一個怪圈：大區(qū)經理甚至是公司高管比直接管轄和服務當地經銷商的城市經理更早知道經銷商問題。但城市經理們卻覺得自己很憋屈,、有心無力,，所以總部要求的類似條碼分銷要在什么類型的終端達到什么標準,、要上多少營養(yǎng)顧問、要做多少什么標準的終端包裝等,，推進執(zhí)行的情況也總是差強人意。大區(qū)經理們也是疲于奔命,。就YQ公司而言，市場已經下沉到了以地級城市為單元市場,，一個省通常都有十幾個經銷商。實際上,，大區(qū)經理們還覺得有更多的事有苦難言：首先是在廣告,、促銷費用的支配上,，以及在經銷商們的贈品等費用上本身也無權限；其次,，城市經理們有些無奈的難管。之所以說“無奈”,，是因為考核權全部在總部，大區(qū)經理對轄區(qū)的城市經理們缺乏考核權,，不能通過考評這個杠桿去影響城市經理的薪酬所得,。公司的高官們也很頭疼,。一是覺得城市經理沒有成長起來,；二是總有經銷商把希望能解決問題的電話打給自己，按規(guī)矩來會傷感情,，不按規(guī)矩來就會破壞規(guī)矩；三是自己成了“救火隊長”,。以上就是YQ公司所面臨的問題。實際上,，就聯縱智達營銷執(zhí)行力研究中心所接觸的企業(yè)來看,，存在類似YQ公司問題的企業(yè)并不在少數。其一大根源就在于合理的授權機制沒有建立起來,。但要解決這個問題，我們則有必要搞清楚,，授權機制為什么沒有得以有效建立。一,、組織有缺陷,，管理跟不上發(fā)展,。具有企業(yè)法治的形式,，但企業(yè)仍帶有人治或者是之前規(guī)模相對較小時期的特點。這對那些發(fā)展快速,，一年跨一個臺階的企業(yè)尤其如此。以YQ公司為例,，三年前銷售隊伍不過四五十余人，從那時起,，人員基本上一年翻一番，與此同時,，市場區(qū)域在快速的擴大——由華南迅速擴大到華東、華中,、華北等,。在這種情況下,，企業(yè)卻仍是按照三年前四五十人的隊伍在管理,，廣告費,、促銷費、贈品等仍集中“HOLD”在總部及銷售總監(jiān)的手里,。二,、管理者控制欲強,，對下屬缺乏信任,。如果營銷高管不信任自己的區(qū)域經理，區(qū)域經理不信任自己的城市經理,，他們就會打著“安全”的旗號將權力控制在自己的手里。如果再加上上層管理者本身權力控制欲就很強,，更別想放權了。你不放權,，大事小事,，就會有下屬和經銷商們的無數個電話騷擾你，你忙得過來嗎,？即便都改用電子郵件,，面臨一天幾十封上百封請示匯報的電郵,，你處理得過來嗎？你不授權,，區(qū)域經理、城市經理們就會等靠要,，可能連200塊錢的促銷場地租恁費就會等著你批，你批了他才敢做,！執(zhí)行力就這樣消失殆盡,。三,、模糊授權,，界限不清晰,。我見過某公司市場部的設計人員，因為圖庫網站的充值不足,，而耽擱了招商手冊一個星期的設計時間，因為他們要等市場部總監(jiān)出差回來簽字借錢,、充值,；我見過營銷總部的一份促銷活動通知，上面明明講清楚了總部承擔費用,，僅需費用報備，但下發(fā)給區(qū)域市場的時間超過活動規(guī)定開始時間一個月也沒有得到執(zhí)行,，因為區(qū)域市場都在等營銷總經理的的費用批準。這些都可能與授權模糊有關系,。比如前者,，設計人員完全可以行使應急變通權,，先墊付充值就把問題解決了；比如后者,，各區(qū)域分公司完全可以先按通知規(guī)定把活動做起來，事后再找總部結算就行了,。問題是，在太多的公司里面都缺乏應急變通這樣的授權機制,，只要老大不在,，就沒有第二個人簽字審批,，沒人審批就面臨停擺；問題是,，在太多的公司里面都缺乏信任機制,，縱使通知里黑字白紙的寫著,，只要不講清楚總部到底承擔多少的費用，就不敢動手推進,，只要頭兒不簽字，就心里面不踏實,。四,、習慣利益誘惑不給權力,。重給錢不給榮譽，重給利益不給權力已經成了許多企業(yè)非常典型的問題,。在這些企業(yè)看來，區(qū)域經理也罷,、城市經理也好，畫畫餅分分蛋糕,、加加工資給點獎金就能搞定,，還給他們什么權力,？況且給權力還增加了不安全性。也需這些企業(yè)的高管還沒有意識到：他們正在把自己的嫡系部隊當做雇傭軍一樣看待和使用,，孰不知 “離開了有能力有權力的雇員，任何理想和決策都最終只是一句空談” ,，并影響了營銷團隊對企業(yè)的歸屬感和責任心,。五,、下屬“反授權”，不愿接受授權,。這一點和前面所講似乎有些矛盾，但又確實存在,。在我們的營銷隊伍及其企業(yè)中,，總有些人收入至上權力第二,。因為大家都清楚的是“權力越大責任也就越大”,，預期因為那點權力變得責任重大甚至是辛苦、忙碌無比,，還不如歌照唱舞照跳，落個輕松自在錢不少,。這些“閑云野鶴”式的區(qū)域經理,、城市經理們，是“反授權”的典型人物,，他們因為不歡迎責任而不愿意接納更大的權力。接下來,，就到了我們解決這些問題的時候了。怎樣合理授權一,、責權利匹配事基本的原則。授權的合理性,，非常重要的一個原則就是講究責,、權,、利的匹配性。這是一個合理分攤責任,、進行壓力傳導的過程,，同時也是一個權力讓渡與利益分配的過程,。正是因為如此，所以我們經常聽到“拿多少錢,，做多少事”，而作為管理者本身亦不乏談起“你不能要求一個每月拿著6000元工資的人和月薪20000元的人比”,。此理即是在講責權利的匹配,。但現實的問題是，我們總會在不經意當中把下屬們當著全能的選手,，不會上通知,、不頒發(fā)任命書就會叫某個下屬去領導一個小團隊，不給資源整合和調度的權力就寄希望于他們能搞定經銷商,、終端及其有關銷量的一切，不給考核及影響下屬薪酬的權力就希望他們能管好一個分公司或辦事處,。是故,，我們通常存在這樣的幾種情況：一是責任大于權力或者是責任,、利益大于權力——授權不夠，以及存在以利益刺激代替權力托付驅動下屬履責的問題,；二是責任或者責任、利益小于權力托付——過度授權,。顯然,，我們需要檢視自己在授權過程中,，是否做到了責權利的匹配。其中的重點就是：防止濫托責任,；給予匹配責任的權力支持；付出兼顧責任和權力的利益刺激,。二,、知人善任,，讓“善任”和“能任”對接。許多管理者的手上都可能拿著一把放大鏡,。人性劣根使然,，這把放大鏡的典型特點通常是把下屬們的弱項,、缺點看得比其優(yōu)點、長處更清楚,。但讓人頗為疑惑的是，管理者既然已經非常清楚自己的下屬在計劃性、執(zhí)行力,、管理及營銷技能等方面的缺點，卻仍然經常將一些關鍵的,、對下屬們困難的事務及其權力安排給不擅長的下屬,，并時常會遺忘諸如在團隊人員搭配,、技能武裝、協調組織,、資源支持等方面予以支持。這顯然是知人不善任的問題,。與此相對的另外一個問題是“不知人，自然難以善任”——放大鏡放大了缺點,，就會讓我們忽視下屬們的優(yōu)點,，如何讓下屬們在可控的范圍內將優(yōu)勢和長處發(fā)揮到極致,，自然也就難以做到。基于這些,，我們需要在對下屬們容易的及其不關鍵的事務上充分授權,；對那些存在困難但不關鍵的事務,，嘗試積極授權，但需要為他們在問題解決,、技能培訓、以及團隊搭配等方面予以幫扶,；對那些困難并關鍵的事務,，限制性授權,。當我們的“善任”和下屬們的“能任”對上號的時候，授權的有效性和團隊的執(zhí)行力自然會得以提升,。三,、分解事務鏈，明確授權,。從需求及競爭調研、產品研發(fā)立項,、原材料的采購及生產,、包裝到營銷戰(zhàn)略制訂及策略的設計與實施,、政策擬定、定價,、渠道分銷,、推廣促銷,、終端動銷等等，整個營銷就是一個鏈條,。這個鏈條上每一個環(huán)節(jié)都是可以具化及分解的,。比如總部,、區(qū)域分部、各崗位分別的責,、權,、利是什么都能力求清晰的界定出來,。現實的問題是，各個部門及崗位的職能說明很清晰,，并多有責任超出職能規(guī)定的情況發(fā)生,，但是總部應該做到什么,，和區(qū)域分部應該做到什么的責任界定不清晰，權力讓渡也不清晰,。因此,，我主張現在就讓我們分解這個鏈條,。比如就像前面所討論過的一樣,，其中的某一個或某幾個環(huán)節(jié)是直接授權某某部門或人負責，容易的,、不關鍵的無需過多管控，充分放權,；重要而關鍵的部分,，總部有限授權,，并施以幫扶、牽制及管控,；對那些憑某某下屬的技能及資源調度整合能力壓根就做不到,、做不好的,，另外安排合適的受權人，或者就把這部分留給自己,。所有的這些，都有必要文件化,、流程化,、規(guī)范化,。以上種種做法,，就是為了做到盡量明確,、清晰的授權,，而不是含糊,、模糊，讓下屬們覺得這事自己做或做主也可以,，自己不做或不做主也可以,，其結果往往就是容易的,、能落得比較大實惠的做了，需要承擔重大責任的,、費事費周折的,、利益少的被當做皮球踢給了我們,，再或者是直接就被扔進了“受遺忘的故紙堆”。推諉的借口,，“還是等上邊做主決定”的等,、靠念頭……就這樣產生了,。四、諸神歸位,，聚焦職能,。經過營銷及其管理事務的明確分解,，哪些可以交給中基層的管理者們，哪些需要控制在總部,，哪些由其他部門牽制但中基層具備有一定的權限,，哪些由總部給予支持和相應擔負，就會變得愈發(fā)的清晰,。這有利于各個部門、區(qū)域及其各個崗位歸于各自的位置,。而不是,，跑經銷商和終端的銷售人員總暢想著如何制訂戰(zhàn)略,、策略，總想著公司品牌知名度不高,、廣告促銷投入少,、經銷商政策力度小等等歸責公司責任的問題，反而淡化了自己如何管理和服務好區(qū)域市場,、經銷商,、終端及其團隊等需要做“玩繡花針”的活計,；而不是明明是區(qū)域經理就可以做主的促銷場地租恁費、物料制作費等等,，總因為需要等到營銷總監(jiān)或主管營銷副總的審批才能宣召可干等問題，以至于浪費時機,、耽擱市場,，讓團隊變得缺乏虎虎生威的執(zhí)行力,。因此，合理授權有利于讓各個部門及崗位的人回歸自己的位置,，聚焦關注自身的職能。而要做到這些,，與授權事宜相匹配的考核機制就需要跟進,、配套。五,、承擔責任，支撐授權,。要合理授權并提高執(zhí)行力,，相對于我們的下屬,，管理者們同樣需要肩負起自己所應承擔的責任，并按既定的規(guī)則和實際的需要進行履責,。一份需要自己批閱的計劃書,，擺在自己的案頭遲遲得不到審批,，計劃就沒辦法執(zhí)行,；理應總部承擔的市場支持，遲遲不能兌現,，并缺乏能站住腳的理由無度克扣，下屬們就會收縮自己的責任,，變得畏手畏腳；一堆報銷的發(fā)票縮在自己的抽屜,，遲遲不能簽字,，就會讓下屬們的心態(tài)發(fā)生七上八下的轉變：公司的政策變了嗎,？理應總部及其上層管理者們承擔的責任不能及時履責，不能按之前的既定規(guī)則完全履責,，理應總部提供的幫扶不能保障及時性與有質有量的給付,，顯然會讓我們之前的授權變得如空中樓閣,，無法支撐和持續(xù),。這種授權就會向無信任,、無效的方向發(fā)生病變。聯縱智達微博官網 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不是執(zhí)行結果而是執(zhí)行過程文/聯縱智達營銷執(zhí)行力研究中心主任李政權: 營銷咨詢 2013-8-8 10:53; 不是執(zhí)行結果而是執(zhí)行過程文/聯縱智達營銷執(zhí)行力研究中心主任李政權我一直認為：對一支沒有執(zhí)行力的銷售隊伍而言,，首先要懲戒的并不是那些奮斗在市場一線的銷售人員，而是管理他們的總監(jiān),、區(qū)域經理、城市經理,。因為只有不得力的將才會帶出一支執(zhí)行力大有問題的銷售隊伍,。其中,，很重要的一個原因就是常掛在嘴邊的“只要結果，不管過程”,。要的是結果，管的是過程要讓辦事處主任,、城市經理、區(qū)域經理及其銷售經理等銷售管理者自我反省,、檢討自己,，并不容易,。是故，他們在銷售不佳高管責問的時候,，所說的一些話通常都是：“公司的市場支持承諾沒有兌現，經銷商的意見和抵觸情緒很大”,；“消費者反映我們產品的口味不好，比競品XX的要差”,；“產品缺乏知名度,，廣告,、促銷力度也不夠，造成商家的接納力度和推介積極性都不高”等等,。總之一句話：責任主要在于公司,，這跟自己的管理、銷售隊伍的執(zhí)行能力不存在多大關系,。但是，在所謂“公司責任”的背后,，所隱藏的真實情況又是什么呢,？問題很多,，但有這么兩個普遍問題非常值得我們注意：一是把銷量目標當作執(zhí)行的內容分解到人頭上，如果再細致一點，頂多再讓每一個責任人拿出一份分解到各類型渠道成員或各片區(qū)生意伙伴上的銷量分解計劃,，除了在要政策上促銷上動腦筋之外，里面缺乏實實在在的在工作上想辦法的內容,。而對一些執(zhí)行力比較好的企業(yè)而言,，它們的銷售管理者通常都會教給自己的下屬四種確保銷量的基本辦法：其一，自己動手搶好的貨架位置,，爭取好的陳列面，而不是把賣場,、售點的安排當著宿命,；其二,，如何確保終端生動化陳列的高質一貫化；其三,，開發(fā)市場空白點，增加二批及終端網絡成員,，提高產品的市場能見度，及其如何維系有效網點,；其四,，嘗試新開渠道,，尋求新的銷量增長點。之后,，才是考慮廣告、促銷支持,，并用活用好這些支持,。二是經常把“我要的是結果，不是過程”和“沒有任何借口”掛在嘴邊,，對下屬的銷售執(zhí)行過程缺乏必要的、有力的監(jiān)督和檢查,。下面,，單獨談談這個問題。督察到執(zhí)行的過程銷售管理者的結果導向管理,，是非常要命的陋習。因為銷售管理者本身就是管理過程的管理者,，因為這種陋習將直接導致兩種結果：一是不清楚下屬們在外面忙什么,；二是錯把下屬們瞞天過海的信息與借口,，錯當真實與主要的市場問題，最后連營銷作業(yè)的方向都出現了偏差,。我以前做業(yè)代的時候，也會收到諸如銷售日報表,、終端拜訪表,、競品競爭信息匯總表等各種各樣的表格,。當初，我對這樣的表格也很抵觸,，因為自己總覺得：每天在外面風里來雨里去的跑,，本來就夠辛苦的了,，可是回到辦公室竟然也得不到片刻安寧！除此之外,，心里面也很懷疑公司——這不就是在為一波又一波的“換血”做準備嗎？現在,，我們身邊的眾多企業(yè)的眾多銷售人員,，同樣也都有這樣的心理,。不過，銷售經理們后來的表現往往會讓業(yè)務員們變得很從容,，因為他們開始還能催大家交表，幾天過去，似乎對那些表格也失去了興趣,，即使業(yè)務員在上面弄虛作假，也辯不了真?zhèn)�,，也就是說除了業(yè)代們早上的口頭計劃和下班前的表上信息之外,，根本就不知道業(yè)代們到底在外面忙什么,。再到后來，本來是因為自己的下屬三五成群的在茶館喝茶,、打牌再或者是跑私單……所導致的網點流失與陳列質量下降,、銷量下滑,，問題的焦點卻被引導向了廣告、促銷太少,。顯然，這樣的銷售管理者是非常不稱職的,。不過,，他們或許就是你眼皮底下的人物,，從現在開始去發(fā)現他們，而后要嗎將他們降職與開除,，要嗎促使他們發(fā)生改變：不再僅憑幾張表格搞管理和執(zhí)行,；跟隨下屬們一起跑經銷商,、二批商和終端，獲得更多的銷售及其執(zhí)行的真實癥結所在,；對下屬的工作進行跟蹤抽查與核實,。當然，你還要要求他們在生意回顧和下一時段的工作計劃中,，體現出更多在工作上想辦法的實在內容，而非經常就將焦點集中在如何抱怨“公司責任”之上,。事實上,，如果在你的案頭上就有這樣的工作計劃,，那基本上就可以判定，該份計劃的提供者就是一個在銷售隊伍的執(zhí)行力上存在很大問題的非稱職管理者,。打通阻隔,，強化控制到過程信息反饋的緩慢和失真,，一直都是眾多企業(yè)執(zhí)行力不佳的一個重要原因。在許多情況下,，這個因素往往都會讓我們非常頭疼,。因為，要改變它,，就可能牽涉到組織架構、管理流程甚至是渠道層次的調整,。咱們以曾連續(xù)七年位居市場占有率第一的杉杉西服為例。從2000年至今,，擁有四十幾個主加盟商和一千五百多家次加盟商的杉杉一直都落在了同城對手雅戈爾的后面,，屈居第二,。問題何在？其中一個非常重要的原因就是：杉杉的主加盟商就象一堵墻一樣擋在了杉杉和次加盟商及其市場之間,，杉杉難以了解到市場的真實情況和有效管理終端。比如杉杉的主加盟商采取的都是買斷制,，為了自己的利益,，它們往往會將滯留在庫存中的老貨推到下面,，少定或者是干脆就不定新品，下面的加盟商也看不到杉杉推出的新品,。杉杉為了改變這種情況,，最后不得不推出：市場管理部直接跟單店加盟的終端客戶進行直接溝通,，售后服務也跟著走,；通過自設管理公司，擴大加盟的單店方便自己直銷直供,，與次加盟商形成更直接的聯系等措施。但無可置疑的是,，利益受到威脅的渠道成員的障礙和抗力也肯定不會小,。不過,，障礙和抗力太大，我們也都需要在減少信息阻隔上進行努力,。減少渠道管理層級,；和更下級的成員建立起信息溝通的紐帶等等，都是這樣的措施,。不過，如果要提高自有銷售隊伍的執(zhí)行力,，還需要在其他的方面做更多努力：首先,，要在直接向自己匯報銷售執(zhí)行信息的管理者之外,，讓更多的人加入自己的信息網。他們可以是銷售部門的后勤,、業(yè)務員，也可以是終端小店的店主,、二批商,。不過，你需要注意兩點：一是人要選對,，信息提供者不能恃寵而驕，最好就是不顯山露水,；二是不要讓銷售管理者感受不到你的信任和尊重,。其二,，增加信息作假的過失成本，提高威懾性,。其三,，要將不規(guī)矩的信息反饋條目更加細致化,，自己也要有不斷更新的經銷商及終端的檔案,，通過信息核查及時辯知真?zhèn)巍? 其四，加強市場巡視,，讓自己或能制約銷售隊伍的部門離市場一線更近,。讓更多人具備過程執(zhí)行技能要強化營銷執(zhí)行力,，就必須讓自己的銷售人員及其管理人員具備三個條件：其一，他們要有執(zhí)行的意識,，知道如果不執(zhí)行將會對自己的工作績效帶來怎樣的影響,；其二,，他們要愿意執(zhí)行，這個因素往往受前面所講的意識及其對所執(zhí)行內容的認可程度的影響,；其三,，他們要有執(zhí)行的技能,，比如，銷售管理者知道如何才能確保執(zhí)行效果,，銷售人員知道怎樣執(zhí)行,。我們在這里重點談談這一點,。前面，我們講過,，現在的許多企業(yè)都有各種各樣的市場操作手冊,，但這些技巧并不一定已經轉變?yōu)榱似滗N售人員的執(zhí)行技能。事實上,，這里面存在這么四個比較普遍的問題：一是一相情愿的相信所謂的以工代培，忽視了銷售人員學習積極性和學習能力的差異,；二是明知道悟性有高低,、閱歷有深淺,、資歷有差異,、勤奮有不同，具體做的時候,，仍然習慣將所有的銷售人員都放在一個相同而積極的層面上來看待；三是習慣性的將銷售人員當作全才,、通才,，以為他們既能夠對付經銷商、又能夠對付二批商,，還能夠對付各式各樣的大賣場、超市及終端小店,；四是以為銷售人員在每一個階段都有發(fā)揮執(zhí)行技能的積極性,。可以肯定的說,，如果你存在以上的任何一點問題，你銷售隊伍的執(zhí)行力就是存在問題的,�,？墒俏覀冇衷撛鯓幼瞿兀� 我有這么幾個建議：一,、要重視系統的培訓和傳、幫,、帶,，因為以工代培取代不了它們。二,、要隨時提醒自己：發(fā)揮銷售人員的長處,，比臨時給他們補短更重要。比如,，我們不能把擅長做土雜店的銷售人員，抽出去做他并不擅長的K/A,。三,、要將業(yè)務員固定在更小的圈子里更細的工作。比如,，要讓他們知道執(zhí)行就是他們的使命,，什么廣告、促銷應該怎么樣之類的問題,，那是另外的人干的事情,，以促使他們更棒的耕耘好自己的一畝三分地,。四、增加過程考核的權重,，而不是過多的依靠銷量和回款來考評銷售人員,。比如,，網點的增加、有效網點的維系,、新品的鋪貨率,、陳列質量的高低、終端生動化的維護等等,，都可以作為對銷售人員的考核內容。感興趣的朋友,，還可以參照《弱勢品牌營銷》一書中所提到的“政權銷售人員考核系數”,。五,、盡量延長銷售人員和企業(yè)的“ 蜜月期”，讓他們將自己的激情保持至更長的時間,。其實,，我們都知道,，剛進企業(yè)的銷售人員和那些老業(yè)務員無論是在工作積極性和責任感上都存在很大的差異，我們要做的就是刺激和讓他們在更長的時間內,，都有舉起刺刀上陣殺敵的激情,，而不是隨著時間逐漸消磨殆盡。六,、執(zhí)行技能大比拼、按時按量兌現企業(yè)給他們的承諾,、讓銷售人員在職務或技能職稱上有更多的晉升空間,，增加他們對企業(yè)文化的認同與對企業(yè)的歸屬感，都能夠對提高銷售人員的執(zhí)行技能和發(fā)揮執(zhí)行技能的積極性帶來幫助,。聯縱智達微博官網 @新浪; 826 次閱讀|0 個評論

中國衛(wèi)生巾行業(yè)企業(yè)營銷戰(zhàn)略模式升級研究: 營銷咨詢 2013-5-21 10:26; 中國衛(wèi)生巾行業(yè)企業(yè)營銷戰(zhàn)略模式升級研究聯縱智達營銷研究院日化研究中心黃坤良營銷戰(zhàn)略模式升級 —— 唯一不變的就是變衛(wèi)生巾企業(yè)在選定自己的營銷戰(zhàn)略模式以后,，在執(zhí)行戰(zhàn)略的過程中,，隨著企業(yè)內外部競爭環(huán)境的變化，原有的營銷戰(zhàn)略模式在發(fā)展中會碰到各種各樣的問題,。衛(wèi)生巾企業(yè)應該隨著整個競爭生態(tài)環(huán)境的不斷變化而不斷地修正自己的營銷戰(zhàn)略模式,，從而保證企業(yè)走在正確的方向上,，獲取持續(xù)不斷的競爭優(yōu)勢。破繭成蝶 ——9 種營銷戰(zhàn)略模式的升級之路 9 種營銷戰(zhàn)略模式因應競爭環(huán)境的變化各自的受制于條件和優(yōu)勢條件均不一樣,，聯縱智達日化研究中心通過對衛(wèi)生巾行業(yè)和國內衛(wèi)生巾企業(yè)的詳細調查研究總結出了 9 種營銷戰(zhàn)略模式戰(zhàn)略升級的不同路徑：一,、基于既定目標區(qū)域市場的營銷戰(zhàn)略模式升級選擇近年來,，由于進場費、條碼費,、合同扣點等渠道費用不斷的上漲,，同時建立消費者認知所必須的宣傳費用也大幅度提升，造成企業(yè)要想進行區(qū)域市場拓展,，開發(fā)空白市場的費用大幅度上升。因此對于資源力量有限的企業(yè)來說：立足于原有的目標區(qū)域市場,，不盲目的進行區(qū)域市場開發(fā)是一個可以持久發(fā)展的營銷戰(zhàn)略路徑,。基于既定的目標區(qū)域市場,，要想擴大企業(yè)的競爭優(yōu)勢，獲取更高的投資回報,，企業(yè)除了進行區(qū)域市場的精耕細作、提升產品網絡覆蓋深度和廣度外,，應著力擴大公司產品的適用消費人群 —— 進行消費人群的拓展,。 1 ,、在既定的目標區(qū)域市場進行衛(wèi)生巾適用人群的拓展,。要實現企業(yè)的發(fā)展，在原有的目標消費人群拓展到一定程度以后,，就要實現新的消費群體的拓展。要想實現衛(wèi)生巾消費人群的廣泛覆蓋和拓展,，企業(yè)可以采取單一品牌策略和多品牌策略去實施,。如下圖所示：采取單一品牌策略的好處是企業(yè)可以借用原有品牌的品牌影響力進行品牌延伸，從而快速的在消費者層面形成認知,，從而快速實現銷售。但是,，單一品牌策略最大的不足就是因為品牌定位的模糊可能會導致原有品牌資產的損失和原有品牌消費者忠誠度的削弱。聯縱智達日化研究中心認為：對于定位高端的品牌向下進行延伸的時候企業(yè)實施多品牌戰(zhàn)略會好于單一品牌戰(zhàn)略,；對于定位中端的品牌來說可以進行向上的品牌升級和向下的適度延伸,；對于定位低端的品牌向上進行延伸的時候碰到的阻力會比較大,，因此企業(yè)也一般實施多品牌戰(zhàn)略。重慶絲爽國際就采取了從低端向高端的多品牌策略,。絲爽國際主要經營區(qū)域為四川、重慶兩個區(qū)域市場,。絲爽國際首先以低端品牌妮爽切入流通四川,、重慶兩個區(qū)域市場,，經過了 4 年左右的時間市場培育，形成了 2-3 億元的市場規(guī)模,，公司實現一定的經營利潤,。公司開始思考以后的發(fā)展方向：是以妮爽品牌向外地區(qū)域市場進行低端品牌擴張,，還是立足于四川、重慶區(qū)域市場做大做強,�,？紤]低端品牌的毛利低，開發(fā)空白市場的市場投入費用較高等綜合因素，絲爽國際決定立足于四川,、重慶市場鎖定高端消費人群，創(chuàng)立自由點品牌,，實行雙品牌戰(zhàn)略,，以妮爽的經營利潤來維系自由點品牌的品牌投入,，從而把自由點打造成為四川、重慶高端消費人群所接受的高端品牌,。經過 5 年的持續(xù)投入,，最終自由點品牌在四川、重慶地區(qū)成為排名第一的高端品牌,，其年銷售也圖片 5 億元，實現了盈利,，從而是絲爽國際的雙品牌戰(zhàn)略的得以完美實現,。 2 ,、在既定的目標區(qū)域市場進行相關產品多元化的拓展。要實現企業(yè)的發(fā)展,，在原有的目標消費人群拓展到一定程度以后，就要實現新的消費群體的拓展,。這時候企業(yè)如果有足夠的相關資源,，企業(yè)可以進行相關多元化的發(fā)展,，把企業(yè)從衛(wèi)生巾單一產品線拓展到生活用紙等相關產品領域，從而擴大消費者群體,，獲取新的競爭優(yōu)勢。如下圖所示：進場產品多元化發(fā)展的企業(yè)需要有相應的相關多元化的資源,，同時為了最大限度提升其成功性,，相關多元化的銷售渠道和經銷商類型應該和原有的衛(wèi)生巾產品的銷售渠道和經銷商類型相一致,。只有高度一致行才能夠提升多元化產品的邊際貢獻，公攤渠道運營的固定費用,，提升企業(yè)的整體獲利能力。通過產品線延伸來獲取較多的生存空間,。如,，好舒爽就推出了自己的生活用紙品牌好吉利,，通過生活用紙和衛(wèi)生巾相結合的方式建立自己的競爭優(yōu)勢，爭取在渠道內的話語權（增加與經銷商或是地方 KA 系統的談判籌碼）,，公攤渠道運營成本（多元化產品可以分攤固定的進場費、投標費等規(guī)定費用）,，提升企業(yè)綜合獲利能力,。但是,，這必須要求企業(yè)要有能力建立相關產品的多品牌運作能力。否則,，盲目的產品線延伸非但不能產生協同效應，反而會成為壓垮企業(yè)的最后一根稻草,。二、基于既定品牌定位的營銷戰(zhàn)略模式升級選擇如果企業(yè)想要把品牌做成全國性品牌或是大區(qū)域性品牌,，同時企業(yè)的資源能力也能夠滿足企業(yè)進行區(qū)域擴張,，拓展品牌的影響力,。對于這樣的企業(yè)來說：立足于原有的品牌定位，通過品牌的區(qū)域擴張?zhí)嵘放频挠绊懥κ且粋€可以有更強爆發(fā)力的營銷戰(zhàn)略路徑,。 1 、在既定的品牌定位下進行區(qū)域市場的拓展,。要實現企業(yè)的發(fā)展，在原有的區(qū)域市場目標人群拓展到一定程度以后,，要想實現衛(wèi)生巾消費人群的廣泛覆蓋和拓展,，企業(yè)進入新的目標市場培訓新的目標消費人群成為必然的選擇,。如下圖所示：采取單一品牌策略，進行區(qū)域市場拓展的好處是企業(yè)可以借用原有品牌的品牌影響力進行品牌延伸,，從而快速的在消費者層面形成認知,，從而快速實現銷售。同時,，這種策略也能夠對品牌資產進行持續(xù)的增值，擴大品牌的整體影響力,，最終建立高度的品牌認知,，獲取在較大范圍內的品牌溢價能力,。聯縱智達日化研究中心認為：在于資源允許的條件下，把企業(yè)品牌打造成為區(qū)域性強勢品牌或是全國性強勢品牌所帶來的企業(yè)未來機會要大于聚焦于單一區(qū)域市場,。尤其是在，衛(wèi)生巾市場還處于發(fā)展期的時候,，較快的占領較大的市場,，形成較大范圍內的競爭優(yōu)勢,，能夠在未來衛(wèi)生巾市場成熟以后獲取最大化的市場果實。景興商務的 ABC 品牌就是采取了區(qū)域市場拓展策略獲得了快速的品牌增值和銷售增長,。景興商務花了近 10 年時間，通過對廣東,、北京區(qū)域內的 NKA ,、 LKA 全面覆蓋,，通過對市、核心縣二級市場的深度滲透,，通過不間斷的終端品牌形象建設和消費者品牌教育， ABC 品牌在廣東,、北京消費者心目中建立起根深蒂固的高端品牌形象并獲取高度的消費忠誠,，成就了其在廣東、北京的高端一線品牌市場地位,。由于 ABC 品牌占據了廣東、北京這兩個全國品牌制高點,，其利用這兩個制高點的品牌影響力向周邊的湖南,、福建,、河北等省份快速擴張,，目前已經隱隱成為全國性高端品牌。 2010 年其衛(wèi)生巾業(yè)務就突破了 8 億元左右,，形成了國內高端衛(wèi)生巾市場的領導者地位。 2 ,、在既定的目標區(qū)域市場進行相關產品多元化的拓展,。要實現企業(yè)的發(fā)展,，在原有的目標消費人群拓展到一定程度以后，就要實現新的消費群體的拓展,。這時候企業(yè)如果有足夠的相關資源，企業(yè)可以進行相關多元化的發(fā)展,，把企業(yè)從衛(wèi)生巾單一產品線拓展到生活用紙等相關產品領域,，從而擴大消費者群體,，獲取新的競爭優(yōu)勢。如下圖所示：進場產品多元化發(fā)展的企業(yè)需要有相應的相關多元化的資源,，同時為了最大限度提升其成功性，相關多元化的銷售渠道和經銷商類型應該和原有的衛(wèi)生巾產品的銷售渠道和經銷商類型相一致,。只有高度一致行才能夠提升多元化產品的邊際貢獻,，公攤渠道運營的固定費用,，提升企業(yè)的整體獲利能力,。通過產品線延伸來獲取較多的生存空間。如,，恒安集團在推出七度空間衛(wèi)生巾品牌，安爾樂紙尿褲品牌,，心相印生活用紙品牌,，通過生活用紙和衛(wèi)生巾相結合的方式建立自己的強有力的競爭優(yōu)勢,，獲取了渠道內的較強的話語權，提升企業(yè)綜合獲利能力,。歡迎探討您的觀點和看法，聯縱智達官方微博 @ 新浪 http://e.weibo.com/wisesale; 1158 次閱讀|0 個評論

生活中的魔術和人性: 封王策劃 2013-4-6 11:40; 　　禮帽中變出白兔,，手絹下藏著花束，紛飛的紙牌與彩帶齊舞,，這些從逝去時代里走來的魔術再也無法吸引觀眾的眼球，換來的只有零落的掌聲和魔術師落寞的身影,。在西維亞•喬邁的動畫電影《魔術師》中,，Tatischeff就是這樣一個過氣的魔術師,，在時光的逆流中踽踽獨行。1959年的巴黎,，銀幕上的光影流轉才是新世紀最耀眼的魔術，蓋過了魔術師黯然的目光,；而此時的倫敦正被嚎叫與垮掉的一代所淹沒,，雨中的大本鐘斑駁了時間,，蒼老的鐘鳴為所有逝去的美好送葬，只有老祖母能欣賞的魔術中,，tati變出的酒更適合自己獨斟。當奇技淫巧褪去幻術的光環(huán),，潦倒的生活讓人無法相信奇跡,，當流光溢彩的舞臺被喧囂的搖滾占據，魔術師只有漂泊到遠方試試運氣,，與他形影相隨的只有一只舊箱子,，一只魔術用的白兔和一張精心卷好隨到隨貼的演出海報,。　　在仿佛被時間遺忘的蘇格蘭海岸小鎮(zhèn)酒館里，tati遇見了改變了他生命軌跡的小女孩,。愛麗絲相信魔術師有真正的魔法，相信自己是穿上魔法舞鞋的灰姑娘,，一路追隨tati來到了愛丁堡,。在大城市的洗禮下，愛麗絲覺得櫥窗后琳瑯滿目的衣服,、高跟鞋才是讓女孩變成公主的真正魔法,，對魔術單純的好奇逐漸被越來越難填滿的物質欲求所吞沒,，永遠都有更新的、更美的,、更時髦的需要追趕、需要索取,。而在魔術師的世界里,，魔術其實并不存在,，和旅館里遭人鄙棄的小丑和木偶師一樣，tati只是個靠過時把戲糊口的藝人而已,。一個在舞臺上能“無中生有”的魔術師卻變不出面包填飽轆轆饑腸,，但他寧愿獨吞生活的苦果而不想在女孩渴望的眼神下揭穿現實的殘酷,。為了給愛麗絲獻上一個個驚喜的“魔術時刻”，魔術師所能做的只有拖著老邁的身軀出賣廉價的勞力,；當愛麗絲望著新衣心滿意足地入夢時,，魔術師要面對的則是無盡黑夜將自己吞噬得心力憔悴。當愛麗絲從丑小鴨蛻變成出眾的天鵝和白馬王子相擁在浪漫的雨夜時,，tati用不求回報的父愛完成了一生中最精彩的魔術，不說再見就悄然謝幕,，孑然一人繼續(xù)風雨飄搖的旅程。　　西維亞•喬邁醞釀了七年的這部動畫少了些《瘋狂約會美麗都》里的怪誕和嘲諷,，洗盡鉛華只剩下淡淡的憂傷,，如倫敦的薄霧,，如愛丁堡的雨絲，如蘇格蘭小鎮(zhèn)里隨風飄散的棉絮,，成了未經融化就杳無蹤跡的雪花，而真正的寒意滲入人心里,。電影的故事來自于一位已故的大師級導演雅克•塔蒂生前寫給女兒蘇菲的長信,，影片中向塔蒂致敬的地方隨處可見,，首先主人公魔術師的名字就是塔蒂的本名Tatischeff，而魔術師的形象也是基于塔蒂的樣子塑造的,，魔術師偶然進入的影院中放映的正是塔蒂的《我的叔叔》,，影片的結尾,，霓虹一點點熄滅，如同《玩樂時間》的最后,，熱鬧的馬戲散場，揭開浮華背后的空寂,。　　　　魔術師并不存在,，因為魔術師投射在女孩身上的不過是虧欠太久的父愛,；魔術師并不存在，因為再好的魔術也變不回與家人在一起的時光,；魔術師并不存在,，有的只是一個為生活奔波的孤獨老人�,；蛟S真正的魔術師只存在于流淌的光陰中，無情的雙手揪住我們的耳朵,，讓人無處躲藏,。孩子總是向父母索求,，因為那時的父母看上去就像魔術師能變出一件件禮物，而當日漸老去的父母再也無從給予時,，生命的魔術師會在我們還來不及回頭時就將父母變走,。　　　　在《魔術師》中，真正讓人動容的除了tati的父愛還有藝人們的辛酸,。老魔術師、小丑和木偶師是一群與時代和周遭環(huán)境格格不入的人,。白天使盡渾身解數逗人笑的小丑在晚上洗掉油彩后只有一張絕望的面孔，木偶師唯一的財產小木偶最終在典當行里即使白送都無人問津,，而魔術師也淪落得用自己的技法來兜售女士內衣，幫商店招攬生意,。雅克•塔蒂本人又何嘗不是這樣一個不被時代所理解的藝術家呢？在消費社會中,，商品成為人們唯一相信的神話,，在獲取更豐富的信息,，捕捉更誘人的感官刺激中，很多人已經遺忘了簡單的美好,。西維爾•喬邁的動畫和雅克•塔蒂的影片一樣,，只有幾句模糊的臺詞,，基本只靠影像本身的魅力征服觀眾。世上本沒有魔術,，3D和特效不是魔術,，而用心雕刻時光的塔蒂會是天堂中真正的魔術師；世上本沒有魔術,，與塔蒂心有戚戚的喬邁用手繪般純凈的動畫呈現了一場永不過時的魔術,。; 個人分類: 禪悟人生|1098 次閱讀|0 個評論

談談工業(yè)品牌營銷中的價值創(chuàng)造思想: 張東利 2013-4-1 09:42; 作者：博揚工業(yè)品牌營銷研究中心在專注服務工業(yè)客戶的過程中,，博揚工業(yè)品牌營銷發(fā)現一個現象：國內工業(yè)企業(yè)在品牌營銷時往往強調賣產品，而國際工業(yè)企業(yè)在品牌營銷時卻習慣突出價值創(chuàng)造的概念,。這是國內、國際工業(yè)企業(yè)在品牌營銷方面的一個差距,。如何將價值創(chuàng)造的思想納入工業(yè)品牌營銷作業(yè)中呢,？下面我們做一探討,。什么是工業(yè)品牌營銷中的"價值創(chuàng)造"？博揚工業(yè)品牌營銷的張東利先生認為,，工業(yè)品牌營銷的"價值創(chuàng)造"就是重新認識品牌傳播中信息的內容和載入方式，改變傳播者站在自身角度,，完全利己并忽視受眾體驗,、一味灌輸自身意圖的強迫方式，變?yōu)檎嬲驹谑鼙妰r值體驗的角度,，以利人為信息傳播的出發(fā)點、創(chuàng)造性地為受眾傳播真正有價值的信息,。其本質是"你不希望看到或聽到的信息,，也不要傳播給你的受眾",。博揚工業(yè)品牌營銷的張東利先生認為，要將價值創(chuàng)造思想納入工業(yè)品牌營銷作業(yè)中,，首先需要轉變企業(yè)營銷的思維方式,，企業(yè)自上而下的營銷思想都需提升到價值創(chuàng)造的高度上來看,。工業(yè)企業(yè)營銷的思維方式要從由生產、銷售產品向為客戶提供服務、創(chuàng)造價值的方向轉變,。"為客戶創(chuàng)造價值"不光體現在產品上，也要體現在營銷和傳播上,。真正要實現品牌營銷的價值化升級,，企業(yè)就要從產品研發(fā),、生產、銷售,、售后服務等各個階段上升到站在客戶的角度去思考工作內容和工作意義的層面,；同時,，"如何為客戶創(chuàng)造價值"的思維方式也勢必帶動工業(yè)企業(yè)內部的創(chuàng)新文化，從而實現企業(yè)的創(chuàng)新和跨越式發(fā)展,。其次要轉變工業(yè)企業(yè)品牌營銷的內容與傳播方式,。博揚工業(yè)品牌營銷的張東利先生認為,，國際工業(yè)品牌的營銷工具所傳播的內容往往知識性很強、具有吸引人閱讀的魅力,，能夠給受眾以價值分享,，而國內工業(yè)品牌的營銷工具總是大同小異的傳播一些諸如公司簡介,、產品信息之類的信息，枯燥泛味甚至令人生厭,，無法為客戶創(chuàng)造認知價值,。張東利先生認為，其中的差距并非遙不可及,，國內工業(yè)企業(yè)只需在品牌營銷傳播時進行換位思考,，從"我想告訴客戶什么"轉變?yōu)?客戶想知道什么",，傳播方式則根據客戶需求與時俱進，就能夠實現品牌營銷的創(chuàng)新。比如,，博揚工業(yè)品牌營銷針對工業(yè)客戶的新年臺歷進行剖析,，發(fā)現多數企業(yè)年復一年將產品信息,、企業(yè)簡介搬上臺歷而令受眾生厭，明顯違背了價值創(chuàng)造的理念,。而當我們追根溯源,，回歸到臺歷本身的功能時,，就很容易將其定位和立意與企業(yè)宣傳冊、產品樣本區(qū)分開來,，從而舍棄通過臺歷傳播企業(yè)簡介與產品信息的做法，換之以一種創(chuàng)意新穎,、生動有趣的表現方式來傳播,，從而受到客戶的贊賞,。目前有很多工業(yè)企業(yè)正與時俱進，不斷采用最新的品牌營銷傳播渠道與方式,，如微博,、微信,、電子刊物、郵件營銷,、視頻,、手機報等手段進行品牌傳播,，這表明工業(yè)企業(yè)越來越重視品牌營銷了。張東利先生建議工業(yè)企業(yè)在使用新型的營銷工具時,，也要秉承價值創(chuàng)造的原則，利用各個工具的特性,，進行有效地整合,。最后，工業(yè)品牌營銷的價值創(chuàng)造,，要體現社會價值。工業(yè)企業(yè)的成長與發(fā)展不單是對客戶與行業(yè)負責,，更肩負著為社會創(chuàng)造價值的使命,。因此,，當企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模，在品牌營銷時就需要將品牌定位于為整個行業(yè)以及社會發(fā)展創(chuàng)造價值的層面,，并在品牌營銷逐步將這一價值體現出來; 個人分類: 工業(yè)品品牌營銷|773 次閱讀|0 個評論

聊城農產品物流交易中心建設山東物流基地: 趙海卓 2013-3-21 17:41; 聊城農產品物流交易中心規(guī)劃用地面積4800畝，建筑面積500萬平方米,，計劃總投資100億元�,！皬囊�(guī)模上看,，遠遠超過山東壽光、上海西郊,、杭州農副,、江蘇凌家塘、武漢白沙洲,。可以說,，規(guī)模為全國最大,�,！必撠熼_發(fā)建設該項目的聊城艾科農業(yè)科技發(fā)展有限公司董事長陳振國說。這個項目于2012年11月25日正式啟幕,，目前已開工建設達150萬平方米,，項目一期主體工程已全部完工。這些已完工的建筑包括果品大廳,、香蕉房,、冷庫、倉儲區(qū)、水產市場,、茶文化市場、名優(yōu)特綜合市場等,，累計完成投資15億元,。陳振國說,，按照“建成一個就成功運行一個”的原則，聊城農產品物流交易中心確定,，今年7月份,，果品市場,、香蕉市場、農資市場全部開業(yè)試運營,，同時力爭蔬菜市場,、茶葉市場、名優(yōu)特市場,、水產市場擇期陸續(xù)啟動運營。今年下半年,，聊城農產品物流交易中心還計劃籌辦聊城首屆現代農業(yè)博覽會目前,，聊城農產品物流交易中心與臺灣漢光果蔬農業(yè)合作社合作建設的標準化加工車間正在緊張施工中,。據現場工作人員介紹，特別受關注的一點是,，該項目依托農產品可追溯體系建設,，突出“綠色”“有機”特色,，構建農產品質量安全體系，讓消費者吃得安心,、放心,。中心將利用電子信息手段,，對農產品生產,、收購、運輸,、加工,、銷售等環(huán)節(jié)實施全程無縫隙監(jiān)控,，實現質量追溯。本月起,，聊城農產品物流交易中心的蔬菜市場,、果品市場,、副食市場、農資市場開始面向社會招商,，并出臺一系列優(yōu)惠政策,。聊城農產品物流交易中心項目負責人表示,，目前確定的相關優(yōu)惠政策包括：項目一期入駐經營的商戶實行稅收的地方，留成部分前三年將全額返還,；項目一期入駐經營的商戶,，在運營過程中辦理各種手續(xù)及供水,、供氣、供電,、供熱,、通信、有線電視等配套設施建設,，涉及市直相關部門的收費，按最低標準收�,�,；項目一期入駐經營的商戶,，由中心統一辦理有關證照；每期項目正式運營第一年內入駐的所有商戶免收營業(yè)執(zhí)照,、稅務登記,、衛(wèi)生許可證、檢驗檢疫證等登記費,、辦證費、工本費,；項目一期部分帶頭入駐的經營商戶，減,、免租金一年,，并為商戶提供小額貸款和貸款擔保,。聊城農產品物流交易中心規(guī)劃占地覆蓋聊城經濟開發(fā)區(qū)北城辦事處轄區(qū)的白莊、于莊,、馮莊三個村。這個省級現代農業(yè)發(fā)展重點項目的建設,，將徹底改變這三個村村民的生活方式和命運。項目建成后,，村民何去何從,？據市政府相關負責人介紹，聊城農產品物流交易中心地處城鄉(xiāng)接合部,，規(guī)劃建設有醫(yī)院、學校,、超市等與群眾生活息息相關的配套工程,。項目整體建成后,，村里原來的平房將被樓群所代替，村民將被安置到寬敞干凈的樓房內居住,。另外,，項目本身將拉動周邊5萬余人就業(yè)。這些人將徹底改變“面朝黃土背朝天”的生活,，享受和城里居民同樣的生活環(huán)境。; 1571 次閱讀|0 個評論

淺析飛利浦緣何退出消費電子市場,，發(fā)力B2B領域: 張東利 2013-3-18 12:07; 作者：博揚工業(yè)品牌營銷研究中心繼日本家電巨頭轉向B2B領域之后,，年前又接到消息：另一個來自歐洲的家電巨頭飛利浦也退出家電市場，專攻醫(yī)療和照明領域了,。這不僅讓人感嘆,，家電市場究竟怎么了,？為何昔日的家電巨頭紛紛退出？而在群雄逐鹿的B2B新戰(zhàn)場飛利浦又將面臨怎樣的機遇與挑戰(zhàn),？今天,，博揚工業(yè)品牌營銷研究中心對這一現象進行淺析,，希望對中國工業(yè)品企業(yè)品牌發(fā)展有所啟發(fā)。緣何退出 1930年代,，飛利浦曾是全球最大的收音機供應商,。該公司1963年發(fā)明了錄音帶,，1972年生產了首臺磁帶錄像機，1983年推出了CD,。應該說,，飛利浦在家庭影音領域也曾有過輝煌，但飛利浦一直難以充分利用這些發(fā)明,，將其技術優(yōu)勢迅速轉化為市場優(yōu)勢。此后,，又因受到互聯網沖擊和盜版問題困擾,，消費者對傳統的家庭娛樂需求逐步下降,，導致傳統家庭娛樂業(yè)務利潤率逐年下滑,，而飛利浦未能預料到以下載和流媒體為主導的數字娛樂時代的到來，沒有積極適應移動互聯和智能化的大趨勢,，從而失去了緊跟市場變化轉型的良機，這也導致了飛利浦消費電子業(yè)務一直在不斷萎縮,。同時,，近年來家電消費品市場逐漸由技術主導向用戶體驗方向轉型,，這就要求品牌商對于消費者需求變化有足夠迅速的反應力,，如此，也催生出一批在每一領域起領導作用的專業(yè)化品牌,，如手機領導者—蘋果與三星,、半導體領袖—德生,、數碼龍頭—索尼、液晶平板巨頭—廈普等等,，如此一來，同時生產家庭影院,、電飯煲、電吹風等多種家電產品的飛利浦在專業(yè)化的品牌營銷道路上便失去了優(yōu)勢,。最終,，2006年8月,，飛利浦將半導體業(yè)務出售；2006年9月,，將手機業(yè)務賣給了中國電子信息產業(yè)集團,；2007年開始陸續(xù)大規(guī)模減持液晶面板公司的股票,；2008年，不再生產向美國和加拿大市場銷售的電視機,。直至此次,，干脆徹底退出了消費電子市場,，將其影音、多媒體和配件業(yè)務作價1.50億歐元(約2.02億美元)出售給日本的船井電機公司,。回顧此前,，德國西門子、法國阿爾卡特和瑞典愛立信等也都退出消費電子市場,，博揚工業(yè)品牌營銷研究中心認為，在群雄逐鹿的國際消費電子行業(yè),，沒有任何一家企業(yè)可以獨占鰲頭,。或許就在不久的將來,，中韓兩國企業(yè)之間的競爭，會成為整個消費電子市場的主旋律,。在用戶需求多樣、產品更新快速的消費電子市場,，和韓國三星,、日本索尼等消費電子巨頭相比，歐洲企業(yè)產品線太過單薄,，加之其對用戶需求的反應不夠敏捷，技術優(yōu)勢未能很好轉化為市場優(yōu)勢是導致其敗北家電市場的主因,。而在目前的市場形勢下,，飛利浦賣掉消費電子業(yè)務，實為企業(yè)減負,，把資金、研發(fā)力量投在利潤率更高,、前景更廣闊的醫(yī)療保健和照明設備領域,。飛利浦選擇退出消費電子市場已成為其必然出路，也是其在負荷過重情況下的瘦身之舉,。如何轉型據悉,，飛利浦在未來會將注意力全部集中在照明,、優(yōu)質生活和健康醫(yī)療業(yè)務方面。飛利浦方面亦稱,，醫(yī)療部門去年第四財季為公司貢獻了40%的營收,，消費者生活方式部門為公司貢獻了26%的營收，照明則為公司貢獻了32%的營收,。而飛利浦發(fā)布的最新財報顯示,，該公司去年三季度銷售額61億歐元，同比增長5%,，凈收入達1.7億歐元。飛利浦三大事業(yè)部均實現增長。其中,，醫(yī)療保健事業(yè)部的總體銷售額增長7%,；優(yōu)質生活事業(yè)部銷售額同比增長3%；照明事業(yè)部銷售額同比增長4%,。飛利浦電子中國集團傳訊部總監(jiān)張彤華向記者證實,，飛利浦已于2008年就在中國建立三大事業(yè)部——飛利浦醫(yī)療保健,、飛利浦照明和飛利浦優(yōu)質生活，為開拓中國醫(yī)療設備,、照明市場做前期準備,。據了解，飛利浦的影像技術產品,，比如X光和超聲波監(jiān)測儀,，以及其他檢測病人健康狀況的產品，幾乎占了飛利浦2012年全年總銷售額的1/3,。應該說,，在醫(yī)療設備領域中，飛利浦占有絕對優(yōu)勢,。我國醫(yī)療領域中高端設備,，基本上被飛利浦、通用電氣和西門子三家壟斷,，而本國醫(yī)療設備廠商,，鮮有能力生產高端設備。盡管如此,，在業(yè)界看來，目前在照明和醫(yī)療保健方面做得很好的企業(yè)還有西門子,、日立,、東芝等，由于進入的企業(yè)越來越多,，這個領域的競爭也正在日益加劇,，飛利浦面臨的挑戰(zhàn)不小。若飛利浦電子在醫(yī)療和照明領域未來想要取得不錯業(yè)績,，除了需要不斷地加大研發(fā)力度外，還要準確把握B2B營銷模式的特點，并在設計,、制造工藝等各方面加大投入,。 B2B品牌營銷雖然B2B領域利潤空間更大，但是我們也須認識到其與消費品市場不同的營銷特點,。如B2B業(yè)務更注重企業(yè)品牌可信度、更在意售后服務系統保障,、更強調整體性解決方案以及雙方合作的可持續(xù)性等,。博揚工業(yè)品牌營銷研究中心也觀察到飛利浦在品牌營銷方面已經顯示出其業(yè)務方向的轉型。如在醫(yī)療領域品牌傳播方面,，飛利浦強調其創(chuàng)新的醫(yī)療保健解決方案：“飛利浦專注于在整個醫(yī)療關護過程中滿足患者和護理人員的特定醫(yī)療需求,。我們充分運用自己的技術，致力于提高醫(yī)療保健的質量并降低成本,。有效預防可使住院時間縮短。通過改善治療管理,，更多的患者在家就可接受治療,。監(jiān)護系統的改善讓醫(yī)護體系實現了更高的效率。借助集成數據管理,，即可向所有相關人員提供更加準確的信息,�,！� 在照明領域，飛利浦也采用與城市以及大型企業(yè)合作的方式進行整體照明項目改造,。如,，飛利浦與哥本哈根合作城市照明項目等。在照明領域飛利浦將業(yè)務清晰的劃分為城市照明,、工業(yè)照明,、辦公照明、零售照明,、家居照明、道路照明幾個板塊,，在品牌營銷方面以“光,，創(chuàng)見未見”為主題，從滿足客戶的理性訴求（效率,、節(jié)能,、環(huán)保,、健康,、技術領先）與感性需求（愉悅的體驗、家的感動乃至城市的驕傲）出發(fā),，展現飛利浦獨特的服務理念與品牌價值,。而在品牌互動方面，飛利浦中國官方網站上專門根據各個不同業(yè)務領域開通了相應的微博,、沙龍,、社區(qū)；并且根據消費群體需求不同分別成立了飛利浦醫(yī)院院長管理研習與沙龍,、飛利浦培訓中心、飛利浦照明學院,、靈感視界,、成功案例專區(qū)等等，并以“我是一個設計師,、安裝商,、代工商……”等客戶角色不同定位建設了不同網站信息查詢系統或視頻專區(qū),，可以說飛利浦在品牌互動營銷方面確實做到了以滿足客戶需求為出發(fā)點，以成就客戶價值為己任的B2B營銷原則,。在飛利浦的品牌營銷傳播工作中我們發(fā)現專業(yè)攝影、視頻,、線上線下結合的信息營銷以及案例傳播在其中功不可沒,，這也是當今B2B品牌營銷的發(fā)展趨勢，視頻和圖片語言最能夠吸引人閱讀并且極容易理解,、產生共鳴,。而線上線下結合的技術信息及成功案例傳播則是目前博揚提倡的B2B品牌營銷法則中“有價值的內容傳播”這一項,。如果有興趣可以參見飛利浦中國官方網站，其中有很多B2B品牌營銷的經驗值得中國企業(yè)學習借鑒,。總之,，當看到國際家電品牌巨頭退出消費品市場，博揚工業(yè)品牌營銷的張東利認為,，不能夠簡單解讀為其走向末路,，而是應該以理性的眼光分析其品牌營銷及戰(zhàn)略轉型思路,，瘦身之后的飛利浦應該說更加專注發(fā)力B2B領域,，其盈利能力也應該會有新突破。國內的B2B企業(yè)也應參照國際品牌的戰(zhàn)略轉型與品牌營銷思路,，在持續(xù)創(chuàng)新的同時,，應實實在在著眼于用戶需求，創(chuàng)造最佳的用戶使用體驗,。除此之外,，國內企業(yè)在大力發(fā)展多元化經營的同時，也要借鑒飛利浦經驗,，甩掉不盈利或者利潤率低的業(yè)務部，不要一味追求多個業(yè)務部門都要占領市場,，而是應該集中資金,、研發(fā)力量大力發(fā)展企業(yè)占有絕對優(yōu)勢的業(yè)務。國內企業(yè)要善于借鑒國內外企業(yè)的成功經驗,，未雨綢繆,，才能在激烈的市場競爭中占有一席之地。博揚工業(yè)品牌營銷研究中心,，專門致力于研究中國工業(yè)品牌的成長、發(fā)展,、構建中所蘊含的一般規(guī)律和方法,，為行業(yè)研究提供有益的案例和啟示，同時對博揚工業(yè)品牌營銷多年的專業(yè)經驗進行總結,，不斷提高專業(yè)能力和服務水平,。聯系郵箱： [email protected]. com; 532 次閱讀|0 個評論

轉型期中國乳業(yè)的發(fā)展 ——2012年乳業(yè)市場回顧: 侯軍偉 2013-3-17 22:41; 文/上海睿農企業(yè)管理咨詢有限公司總經理侯軍偉 2012 年,，世界末日沒有到來。中國乳業(yè)在經過幾年的調整后,，整體處于上升態(tài)勢,，市場容量在不斷的擴張，企業(yè)的生產規(guī)模也在不斷的擴大,，對于產業(yè)鏈的建設,，已經上升到企業(yè)的戰(zhàn)略高度,，很多區(qū)域型乳業(yè)開始出現較高的增長,，而乳業(yè)巨頭們雖然負面新聞不斷，但并沒有真正的放緩企業(yè)的增長,，這說明,，在中國，當前的消費需求巨大,，以至于消費者完全沒有判別力,，也可以說，中國的消費者是最健忘的消費者,，這也正是乳品行業(yè)安全事故不斷，但并沒有真正影響到行業(yè)發(fā)展的原因,。雖然政府部門三令五申對質量安全的關注,，但這已經成為行業(yè)的定時炸彈， 2012 年,，多家乳品企業(yè)因質量安全問題,，再次成為媒體關注的焦點。無論怎么樣,，前行的路還很長，中國乳業(yè)的發(fā)展任重道遠,。回顧 2012 年,，我們發(fā)現是中國乳業(yè)的轉型發(fā)展明顯的一年，從區(qū)域型乳業(yè)的增長來看,，多數成規(guī)模的企業(yè)其發(fā)展速度已經超過乳業(yè)巨頭,，從產品創(chuàng)新到渠道建設，從市場推廣到面對面的市場競爭,，區(qū)域型乳業(yè)已經開始走出低迷,，發(fā)揮自身優(yōu)勢，揚長避短,，乳業(yè)市場的發(fā)展新階段即將開始,。一,、行業(yè)持續(xù)增長,，消費需求趨強觀點：行業(yè)集中度在不斷提高，區(qū)域型乳業(yè)領跑行業(yè)增長,。乳品行業(yè)的集中度越來越高。據伊利 2012 年上半年年報顯示,，其銷售收入已經達到 212 億元,，預計今年銷售收入將突破 400 億,；蒙牛年報顯示其上半年營業(yè)收入達到 183.6 億元，預計今年將突破 360 億,；光明乳業(yè) 2012 年上半年營業(yè)收入約 65 億,，同比增長 18 ％,，年度銷售目標為 130 億,。僅乳業(yè)三巨頭的銷售額即達到近 900 億元的規(guī)模,。在常溫產品市場，三巨頭基本處于優(yōu)勢地位,，特別是白奶中的高端產品,，伊利金典、蒙牛特侖蘇,、光明優(yōu)倍無論是銷售額還是其利潤貢獻,，都是企業(yè)的“金牛型”產品。這些企業(yè)借助于品牌優(yōu)勢,，逐漸的發(fā)力低溫市場,，特別是伊利和蒙牛,，借助于布局全國的生產工廠，開始和區(qū)域型乳業(yè)進行競爭,。從目前來看,，全國型乳業(yè)是常溫領先，低溫局部領先,。對于區(qū)域型乳業(yè)來說,， 2012 年的增長參差不齊。部分區(qū)域型乳業(yè)的增長趨勢高于全國平均水平,，這些企業(yè)主要通過調整產品結構,、市場擴張,、優(yōu)化銷售渠道等措施,，這表明中國的乳業(yè)消費市場正在快速的擴大。隨著城鎮(zhèn)化的加速,，消費觀念開始發(fā)生變化,，從吃飽到吃好，對營養(yǎng)健康的需求也開始越來越多,，而牛奶是最易普及的產品,。從上半年的銷售數據來看，部分區(qū)域型乳業(yè)的同比增長超過 40% ,，從銘泰銘觀市場研究中心選取的 7 家區(qū)域典型性乳業(yè)數據來看,，同比平均超過 30% ,。二、學生營養(yǎng)餐計劃讓區(qū)域型乳業(yè)銷售井噴觀點：機會型銷售不應成為企業(yè)的工作重點 2011 年國務院頒布《國務院辦公廳關于實施農村義務教育學生營養(yǎng)改善計劃的意見》（國辦發(fā) 54 號）,，改善計劃試點工作覆蓋中西部 699 個縣,，還有 11 個省份在 288 個縣開展了地方試點，直接受益學生達 3000 多萬,。學生營養(yǎng)餐計劃的實施，讓很多試點區(qū)域的乳品企業(yè)抓住機會,，通過供應乳制品成為學生營養(yǎng)餐計劃的一部分,。學生奶的供應，讓很多區(qū)域型乳業(yè)的生產捉襟見肘,，為保證營養(yǎng)餐計劃中的學生飲用奶，很多企業(yè)就縮減了市場的供應量,，導致市場缺貨,，經銷商產生怨言。據我們了解,，山西某乳品企業(yè),，其為供應學生奶,，今年市場銷售的缺貨量將超過 2500 萬元。營養(yǎng)餐計劃的實施,，也讓一部分乳品企業(yè)起死回生,，本來在市場上的銷售受伊利、蒙牛的壓制,，市場份額在不斷的縮小,，但區(qū)域型乳業(yè)借助于當地的政府關系,，成為營養(yǎng)餐計劃的受益者,，銷售額迅速的提高,。從數據來看,，因學生營養(yǎng)餐計劃而產生的乳品銷售，在某些企業(yè)的銷售總額中占據 20% 的份額,，但從長遠來看，學生營養(yǎng)餐計劃只能是企業(yè)發(fā)展過程中的一個特殊銷售形式,，企業(yè)的發(fā)展與壯大依然需要來自于傳統的市場,。因此， 2012 年因學生營養(yǎng)餐計劃而獲得銷售井噴的企業(yè),，在一邊穩(wěn)定此渠道外,，一定要重視傳統零售渠道的建設,。否則，未來的市場競爭中依然沒有機會,。三,、低溫奶上升趨勢明顯觀點：低溫產品才是區(qū)域型乳業(yè)未來發(fā)展的關鍵隨著常溫奶市場的競爭加劇，行業(yè)間的利潤不斷降低,，企業(yè)在常溫產品方面，大部分開始轉向三高產品（即高銷售額,、高價值,、高毛利），而對于區(qū)域型乳業(yè)來講,，其品牌力較弱,，常溫產品的高價值往往無法體現,，導致的結果就是看著一線品牌的“三高”產品銷售量在上升也沒有合適的措施。目前,，消費者對乳品的安全問題非常關注,，這給予區(qū)域型企業(yè)一個新的機會。調整產品結構,，發(fā)力低溫巴氏奶,，這成為當前的區(qū)域型乳業(yè)新的增長點,。新希望乳業(yè)在去年年底開發(fā)出“ 24 小時巴氏奶”后，所屬的各分子公司都于 2012 年上市，通過新鮮教育,，目前已經獲得較好的市場銷售,。由于“ 24 小時巴氏奶”的新鮮概念，也同時帶動其它類別的低溫產品的銷售,。當然,，消費者的消費意識的提高，消費理性的回歸,，也為低溫奶銷售鋪平道路。尼爾森的數據顯示,， 2012 年第二季度冷藏奶同比增長率為 28% ,，酸奶同比增長率為 11% ，而常溫白奶的同比增長率為 12% ,，從整體增長上來看,，低溫奶遠遠超過常溫白奶,。四、安全依然是乳業(yè)的“硬傷” 觀點：建立消費者信任要從產品安全做起 2012 年,，是中國乳業(yè)在“三聚氰胺”事件后質量事故最多的一年,。光明乳業(yè)總裁郭本恒在年中時表示“質檢部門抽檢抽死人”，僅去年就被抽檢 4553 次,，今年也抽檢 600 多次,。這說明一個問題,，中國當前的乳業(yè)質量安全存在很大隱患。 2012 年以來,，乳業(yè)巨頭無一幸免,，重大質量安全事故頻出，這成為消費者對國內乳品不信任的原因,。 7 月份,，南山倍慧嬰幼兒奶粉五個批次產品黃曲霉素 M1 超標，隨后,，其嬰幼兒配方乳粉（濕法工藝）生產許可證予以注銷。對于當前的中國乳品企業(yè)來說,，保證質量安全成為頭等大事,，這本來應該是企業(yè)基本的要求，現在卻成為一件比較“奢侈”的事情。消費者信心在一定程度上受到很大的影響,，但生活在中國,，就無法逃避要消費乳品,，消費者只能在無奈中選擇，祈禱每一次購買產品時不要購買到問題產品,。當然中國的消費者也是健忘的，質量問題對于品牌的傷害還沒有大到不可收拾,，企業(yè)通過公共,、廣告等形式，迅速的屏蔽掉那些質量事故,。但是,，隨著消費者的理性程度增加,，企業(yè)終究是要為此付出代價的。五,、乳業(yè)正在形成以牧場為中心的營銷戰(zhàn)略觀點：牧場為中心的戰(zhàn)略即新鮮戰(zhàn)略隨著區(qū)域型乳業(yè)的崛起,，以牧場為中心的營銷戰(zhàn)略成為企業(yè)的方向。從乳業(yè)產業(yè)鏈建設方面來看,， 2012 年企業(yè)在牧場建設方面的投入越來越多,，一是企業(yè)本身對于散奶的質量安全不放心,，二是牧場集中管理，減少收奶環(huán)節(jié),，提升原奶質量,。更重要的是，區(qū)域型乳業(yè)當前的優(yōu)勢依然在于：是當地品牌,，新鮮牛奶,，離消費者最近這樣傳統的心理認知,，消費者對此深信不疑。區(qū)域型乳業(yè)正在回歸企業(yè)的本質,，為消費者提供價值,。由于牧場的存在，企業(yè)在做品牌傳播的過程中完全可以以此為基點，進而體現產品的新鮮,；對于產品本身來講,，由于原料奶的安全性,，企業(yè)也可以生產更為優(yōu)質的產品,。區(qū)域型乳業(yè)的最大優(yōu)勢就在于通過低溫建立自己的 300 公里銷售半徑,，通過轉換產品結構，打造低溫冷鏈產品,，進行消費者新鮮教育,，重現低溫產品價值。 2012 年,，光明乳業(yè) 1.3 億建華中首家 “ 生態(tài)示范牧場 ” ,，這是布局華中的重要舉措，通過控制奶源,，保證產品質量,，新西蘭恒天然集團斥資 2.6 億在玉田縣新建牧場，光大乳業(yè)投資新建巴南牧場,，伊利新建清水河牧場，蒙牛將在 2015 年前新建 8-12 個牧場,。國內一線企業(yè)通過牧場建設,，完成自身的產業(yè)布局，圍繞牧場的市場建設已經初見端倪,。牧場不僅僅是對奶源的控制,，也是對低溫的產品生產的支持，更是做消費者新鮮教育的基地（比如參觀牧場）,。六,、再現懷舊風潮觀點：懷舊其實是消費者對原汁原味產品的懷念，企業(yè)要抓住機會近年來,，最成功的乳品類別有兩個，一是紅棗酸奶,，二是老酸奶,。這兩個產品都是從一個小地方，迅速的風靡全國,，紅棗酸奶是因為養(yǎng)生的概念,，而老酸奶的成功,，主要因為有兩個，一是老酸奶這個名字,，給人的感覺是傳統的酸奶；二是口感好,，凝固型酸奶的細膩,，酸甜，讓消費者喜歡,；三是包裝獨特,，純樸的“青花瓷”設計，在眾多的大紅大綠的乳品包裝中,，讓人耳目一新,，這成為全國乳業(yè)跟隨的標準性設計,。自老酸奶因“明膠”事件而引起的銷量下滑后，整個行業(yè)再也沒有出現新的同類型產品,。 2012 年乳品行業(yè)再現懷舊風潮,，我們發(fā)現在某些區(qū)域市場正在流行兩類產品：一是瓷瓶裝的酸奶，這是一款上世紀 80 年代的基礎產品,，當時條件有限，用粗瓷瓶做凝固型酸奶的包裝,，目前大多市場已經絕跡,；二是玻璃瓶酸奶 / 純奶，這也是上世紀 90 年度開始流行的產品,，當時由于大多區(qū)域型乳業(yè)都開展送奶到戶業(yè)務,，這也是基礎產品，但隨著渠道的發(fā)展及常溫產品的普及,，送奶到戶業(yè)務沒落,，這款產品也就越來越少。由于當前區(qū)域型乳業(yè)開始“抬頭”,，從零售終端到送奶到戶業(yè)務的開發(fā)，促使此兩類產品開始重現,。（琴牌乳業(yè)的玻璃瓶類乳品）七,、自建終端模式不斷升級觀點：注重消費者體驗是未來自建終端的發(fā)展方向乳品行業(yè)自建終端從來沒有停止過，但開始進行升級,，不僅僅是一個乳品銷售終端,，而成為一個終端的體驗店,。最初的乳品自己終端店是和終端進行合作,，換門頭，讓店主給予一定的位置進行產品銷售,，有的店還擔負著消費者定點取奶的功能,。但隨著渠道的競爭加劇，企業(yè)的費用也在不斷的增加,，但銷售并沒有增加,，于是開始出現企業(yè)真正的自建終端。目前自建終端存在的形式主要有：一是直營店,，二是加盟連鎖店。這兩類店都是以銷售乳品為主,，附帶銷售關聯類產品,。 2012 年，國內的區(qū)域型乳業(yè)開始加大自建終端的步伐,，其經營模式主要分為幾種：一是傳統的牛奶專賣店,；二是牛奶 + 關聯食品,；三是牛奶 + 關聯食品 + 取奶卡；四是牛奶 + 關聯食品 + 取奶卡 + 體驗,。這四種類型目前都存在,，并且這幾種模式是循序漸進，逐步升級,。（如下圖）八,、產業(yè)鏈全球化，國際合作不斷加強觀點：增強企業(yè)的綜合實力,，利用全球化的資源做中國的市場在乳品行業(yè),，目前全球化的趨勢越來越明顯。主要表現在幾個方面：一是收購,，特別是在嬰幼兒奶粉行業(yè)，受國產奶粉質量事件的影響,，國內的乳品企業(yè)紛紛需求在國外建廠或者收購當地的奶源,。如 2012 年 9 月 9 月 18 日圣元簽約法國索迪雅集團（ Sodiaal ）及其子公司 Euroserum ，達成長期工業(yè)及商業(yè)合作協議,，以改善國產奶的尷尬,。二是技術合作,，通過引進國外先進的技術和管理方法，改善企業(yè)現狀,。 11 月 26 日,，由中國與丹麥兩國農業(yè)部組建的“中國 - 丹麥乳品技術合作中心”授牌儀式在北京舉行，這是中丹兩國首個乳業(yè)國家級合作項目,。目前項目正在蒙牛乳業(yè)先行試點，由國家間的合作,，惠及企業(yè),。全球化的趨勢越來越明顯。在嬰幼兒奶粉的零售領域,，很多年輕的消費者借助互聯網,，進行網絡代購已經成為新的現象，這以至于成為一個產業(yè),，目前國內還有很多代購網站,。 2012 年 1-8 月份我國進口奶粉數量為 41.38 萬噸，同比增加 19.96% ,，預計今年總進口量將超過 60 萬噸,。對于企業(yè)來講,，進口奶粉的價格甚至低于國產奶粉的價格，利用全球的資源,，借助國內旺盛的市場需求,，企業(yè)的發(fā)展已經全球化。九,，信息技術應用日益增多觀點：信息技術的應用將是未來營銷的新舉措,，以滿足新型消費者的習慣信息技術為企業(yè)所帶來的變革越來越多。 2012 年有兩個技術的應用值得關注：一是產品追溯碼成為現實,； 2011 年,，銘泰研究中心曾經預測產品追溯系統將在乳業(yè)出現并開始推廣,， 2012 年 4 月 18 日,，伊利集團聯合國際有機農業(yè)運動聯盟、南京國環(huán)有機產品認證中心在北京共同啟動“金典有機國際聯合行動中國推”,。伊利金典有機奶啟動全國首個金典有機跟蹤系統,，每一盒產品都有出處,，消費者將可以通過金典有機奶產品包裝上的編碼追溯到產品的真?zhèn)闻c其他相關生產信息等,，讓消費者通過官方可以辨別真假有機產品。有據可查,，成為高端乳品的新的“身份證”,。二是二維碼的應用。二維碼是用特定的幾何圖形按一定規(guī)律在平面（二維方向上）分布的黑白相間的矩形方陣記錄數據符號信息的新一代條碼技術,。某乳品企業(yè)在產品包裝上印制二維碼后進行促銷活動推廣,，消費者掃描二維碼后可以進入活動頁面，可以了解詳細的活動內容,。這種新興的線上線下的活動方式,，非常新穎，在智能手機不斷普及的今天,，二維碼可以促使消費者的參與度更高,，這是值得關注的事情。信息技術的應用會越來越多,，這不僅僅是跟隨潮流的事情，更是為了接近新型的消費群體,，增加體驗,，多加互動，才能跟隨時代的步伐,。; 個人分類: 乳業(yè)研究|1816 次閱讀|0 個評論

企業(yè)網絡營銷策劃思路分享: 一起飛翔 2013-3-6 16:26; 　　一,、開局篇——打開網絡營銷的神秘之門　　１,、引子　　２,、什么是網絡營銷　�,。场⑵髽I(yè)怎樣利用網絡營銷　�,。�,、網絡營銷的常見誤區(qū) 　　５,、網絡營銷基本系統框架構成長松營銷系統工具包（ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團隊,，提高客戶成交率！　　二,、戰(zhàn)略篇——制定網絡營銷戰(zhàn)略的流程及步驟　�,。薄⒕W絡贏利模式　�,。�,、ＳＴＰ戰(zhàn)略規(guī)劃系統應用于網絡營銷　�,。ǎ保┘毞郑袌黾毞� 　　（２）選擇－確定目標市場　�,。ǎ常┒ㄎ唬_定市場位置　�,。场a品獨特銷售主張——ＵＳＰ　�,。�,、網絡營銷戰(zhàn)略規(guī)劃基本流程和步驟　　三、網站篇——深度解構營銷型網站策劃建設　�,。�,、網站基礎構成　　２,、網站基本類型　�,。�,、營銷型網站　�,。ǎ保I銷型網站概念及重要性　�,。ǎ玻I銷型網站的基本特點　�,。ǎ常I銷型網站的策劃建設流程、技巧及方法　　四,、搜索篇——搜索營銷實戰(zhàn) 　　１,、ＳＥＭ入門基礎　�,。�,、ＳＥＯ秘籍　�,。ǎ保┱_認識ＳＥＯ　　（２）ＳＥＯ的“一個中心兩個基本點” 　�,。ǎ常╆P鍵詞策略規(guī)劃技巧　�,。ǎ矗┱緝葍�(yōu)化要訣　　（５）站外優(yōu)化攻略　�,。�,、搜索競價營銷技巧　　五、傳播篇——網絡營銷傳播的七種武器　�,。�,、網絡營銷推廣基礎　�,。�,、網絡營銷手段與技巧　�,。ǎ保┎┛屯茝V 　�,。ǎ玻┼]件推廣　�,。ǎ常┱搲茝V 　�,。ǎ矗┞撁送茝V 　�,。ǎ担⿵V告推廣　　（６）病毒推廣　�,。ǎ罚┦录茝V 　　（８）其他　�,。�,、網絡營銷整合傳播推廣策劃　　六、數據篇——網絡營銷數據分析運營　�,。�,、你的每一次點擊都在泄漏你的秘密　　２,、混亂中的條理－－數據分析常用指標參數　�,。场⑼高^數據看本質－－數據分析實戰(zhàn)案例　　七,、運營篇——策劃運營一個網絡營銷項目的五大步驟　�,。薄⒍聪し治� 　�,。�,、戰(zhàn)略規(guī)劃　�,。�,、任務分解　　４,、團隊組建　　５,、管理控制　　很多中小企業(yè)在開展網絡營銷項目過程中對網絡營銷策略的分析很茫然,，沒有結合企業(yè)實際情況具體問題具體分析，一味模仿別人的模式和經驗,，沒有充分挖掘自身企業(yè)的核心競爭力,，結合自身來確定適合的網絡營銷策略。更多精彩內容盡在長松咨詢官網市場營銷（ http://bj.cs#/shichang/ ）專欄！敬請關注,！; 547 次閱讀|0 個評論

超級產融結合之金控模式: 華彩咨詢白萬綱 2013-3-6 07:18; 認識金控模式 1,、金控模式的內涵華彩認為所謂金融控股集團,，是將從事不同金融業(yè)務公司的股權整合在一起,，實現股權的集中,，以便于從戰(zhàn)略上統籌規(guī)劃,；與此同時，控股集團的各金融業(yè)務單元又是相對獨立的法人,，分別從事不同的業(yè)務，并受不同監(jiān)管機構的監(jiān)管,，即股權與牌照相分離,，在現有的監(jiān)管條件下實現“分業(yè)經營，股權集中”,。換言之,，在一個法人金融集團內有多個法人子公司分別持有不同的金融牌照、經營不同的金融業(yè)務,。這些子公司雖然被統一控制在一個母公司之下,，但彼此之間實行完全的分業(yè)經營，完全的分業(yè)監(jiān)管,。在上述制度框架下,，通過金融控股集團這一組織形式，既能發(fā)揮金融企業(yè)集團綜合經營的優(yōu)勢,，又能在不同金融業(yè)務之間形成良好的“防火墻”,，從而有效地控制風險，與此同時,，金融控股集團模式具備多種運營方式，包括投資管理型控股與經營型控股等,，這為未來伴隨著金融監(jiān)管水平的提高,，整個金融體系向混業(yè)經營、綜合監(jiān)管的平滑轉變奠定了基礎,。金融控股集團實質是一個以股權為中心結合起來的金融集團，隨著經濟和金融的國際一體化,，尤其是金融競爭的日趨白熱化,，金融機構之間的跨行業(yè)、跨國界并購，以及金融機構多元化,、集團化經營已成為國際潮流,。中信集團的控股模式很好地展示了金融控股模式的特點，旗下的各金融業(yè)務機構都獨立運行,，股權集中于集團,，如下圖所示： 2、金控模式的特點金融控股公司是金融業(yè)實現綜合經營的一種組織形式,，也是一種追求資本投資最優(yōu)化,、資本利潤最大化的資本運作形式。在金控集團中,，控股公司可視為集團公司，其它金融企業(yè)可視為成員企業(yè),。集團公司與成員企業(yè)間通過產權關系或管理關系相互聯系,。各成員企業(yè)雖受集團公司的控制和影響，但要承擔獨立的民事責任,。 3,、金控模式的優(yōu)勢金控模式是金融體制創(chuàng)新的工具，擁有諸多優(yōu)勢： 4,、金控模式的潛在風險金控模式盡管從管理制度上進行了創(chuàng)新,，可以減少管理和運作方面的不利因素，但無法完全規(guī)避金融行業(yè)本身存在的巨大風險,。; 個人分類: 集團管控|1036 次閱讀|0 個評論

2012年度圣工漆業(yè)優(yōu)秀經銷商表彰大會順利閉幕: 孔遠洋 2013-1-17 16:30; 1 月 14 日 ~15 日，來自全國各地 300 名優(yōu)秀經銷商代表齊聚廣饒金嶺國際酒店,，熱烈慶祝圣工漆榮獲中國馳名商標,，會上 26 個百萬級客戶榮獲 2012 年度優(yōu)秀經銷商稱號， 10 個地產公司榮獲 2012 年度友好誠信合作伙伴榮譽,，出席本次會議的特邀嘉賓有：山東圣光化工集團總裁崔志勇先生,，山東圣光化工集團副總裁李敬先生,，中國涂料報總編李甫年先生,，中國涂料工業(yè)協會主任、山東涂料協會秘書長閻永江先生,，上海聯合企業(yè)改革與研究中心主任鄭崢嶸先生。; 2008 次閱讀|0 個評論

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