不要用你的主觀經(jīng)驗去判斷應(yīng)聘者是否優(yōu)秀,，也不要憑感覺去擇優(yōu)。當客觀測評的結(jié)果與你的主觀判斷不相符合時,，請相信客觀的測評結(jié)果,。

在企業(yè)招聘銷售人員的時候,，通常會出現(xiàn)兩種情況，一種是人力資源部門了解應(yīng)聘者的學歷,、工作經(jīng)歷等背景是否真實,，有沒有思想品德問題，如果都沒有問題,，那就交給銷售部門面試,，至于要不要那就是銷售部門的事情了。
另一種情況是,，“做銷售的要經(jīng)常拜訪客戶,，客戶對他印象好、感覺好,，成功幾率就高”,。這句話的言下之意，就是憑感覺最終決定用不用,。
如果你認為某人能言善辯,，或者某人讀書成績好就能干出好業(yè)績，那選錯的可能性就太大了,。于是很多企業(yè)在感慨：優(yōu)秀的銷售人員太難找了,！
難道銷售人員的招聘真就那么難嗎？

招聘不是擇優(yōu)

“膽大,、心細,、臉皮厚”，是形容男生追女生的三大要領(lǐng),，拿來形容業(yè)務(wù)員的素質(zhì)要求也八九不離十：膽大就是要敢說,，敢于表達自己的觀點；心細就是觀察力強,，見微知著,；臉皮厚就是要能承受挫折，百折不撓。不過,，也有人不贊成,，認為一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員應(yīng)該有豐富的專業(yè)知識、思維敏捷,、言辭鋒利,，還要有激情。
這些都沒錯,，一個成功的業(yè)務(wù)員確實有許多優(yōu)秀的特質(zhì),，但是，往往這些都是看到他們成功了才總結(jié)出來的,。在他們還沒有表現(xiàn)出優(yōu)秀之前,，甚至從來沒有跑過一天業(yè)務(wù)時，你又怎么能看出來他將來是否優(yōu)秀呢,？
我們通過大量的觀察與實踐,，總結(jié)了一套行之有效、簡單易行的方法,，能迅速發(fā)現(xiàn)具備優(yōu)秀業(yè)務(wù)員潛質(zhì)的人員,。
在介紹這套方法之前，先談兩個基本法則,。
第一個法則：大數(shù)法則,。如果你要招聘10個業(yè)務(wù)員，那至少要通知7倍于這個數(shù)的人,，也就是70人參加面試,。為什么是7倍呢？因為你通知的人可能只有60%的人會來,，其他的不知道什么原因就不來了,；參加面試的這些人，總有一些認為自己不適合在你這個公司生存,，也會在面試完畢之后不來上班的,，這樣，無效人數(shù)又增加了30%,；由于還有不少人不能順利通過測試,，他們是陪太子讀書的。這樣算下來,，只有10%～17%的人能通過后面的測試,，如果沒有7倍的儲備，很可能你就無法進行后面的測試了,。
第二個法則：汰劣法則,。汰劣的反義詞叫做擇優(yōu),，汰劣法則就是不要擇優(yōu)，切莫看某人順眼,，就對他心生好感,。干銷售能干出模樣的，通常都不會是在一開始就被你認為感覺好的,。那些你感覺好的人，他在其他公司也同樣給人不錯的感覺,，而且,，他能夠比較容易地找到工作，戰(zhàn)斗力反而不強,。所以,，在你對來應(yīng)聘的人測試之前，先要告訴自己不要相信自己的判斷,。
既然不能相信自己的判斷,，你可能會疑問：不能擇優(yōu)怎么選拔人才啊,？
銷售人員好不好你我不能判斷的,，你我只能判斷他哪些方面不行，只有市場才能告訴我們他是否優(yōu)秀,。所以,，我們只有汰劣的責任而沒有擇優(yōu)的資格，只有市場才有資格擇優(yōu),。
所以,，我們的測試程序，會把那些表現(xiàn)差的淘汰掉,，面試就是一個淘汰最差的人的過程,，這就是汰劣法則。
還有一點,，有些企業(yè)對那些遲到的應(yīng)聘者十分反感,，這點建議你不必在意，你要通知所有應(yīng)聘者在同一時間到達,，例如上午9點5分,，遲到半小時內(nèi)可以原諒，好業(yè)務(wù)員常常是最遵守規(guī)矩,，也是最不遵守規(guī)矩的,。

銷售人員選拔流程

好，現(xiàn)在開始測試,。

第一輪：反應(yīng)速度測試
地點：公司的大會議室
參加者：所有應(yīng)聘者同時進行
道具：筆記本電腦一臺,，多媒體投影機一臺,，A4紙若干
這個測試需要用PPT制作5套幻燈片。
幻燈片制作過程：
第一步：新建一個幻燈片文件,，添加60個幻燈片,。
第二步：分別制作30張字母C和30張字母G的幻燈片。
第三步：用瀏覽方式列表這些C與G的幻燈片,，隨機調(diào)整每個字母的位置,，直到C與G幻燈片的排列變得毫無規(guī)律可言，如圖,。
第四步：選擇“幻燈片切換”,，在換片方式選項中，選擇每隔00：01（相當于每隔1秒鐘）,，點擊“應(yīng)用于所有幻燈片”,，這樣，一個1秒鐘速度測試的幻燈片就完成了,。
依此類推,，分別改變C與G的位置，然后制作播放速度分別為0.7秒,、0.5秒,、0.4秒、0.3秒,、0.2秒的幻燈片,。
這一輪的測試時間大約需要30分鐘。
讓應(yīng)聘者坐好,，面向投影屏幕,，每人發(fā)一張紙、一支筆,，然后打開幻燈片,，告訴應(yīng)聘者這一輪測試的規(guī)則：
1.大家觀看幻燈，然后在表格的上面部分記錄,。
2.記錄方式可以自己決定,。
3.記錄完畢，有3分鐘時間整理記錄字母順序,，抄寫在記錄紙對應(yīng)的方格上,。
面試官講完之后，要自己演示一遍,，讓每個應(yīng)聘者都清楚明白怎么做,。
面試官給應(yīng)聘者發(fā)放的記錄紙的式樣如表。
除了填寫姓名,、所測試速度以外,，上面部分是記錄者的原始記錄,，記錄方式不受限制，例如有些應(yīng)聘者會用點號與逗號記錄,，有些記錄者可能會用橫與折記錄,，更多的會仍然用C與G記錄。
準備好后,，開始測試,。
測試一共分5段，先用最慢速的1.0秒的測試,，這段測試一般所有人都能過的,，主要是讓他們熟練這個測試的過程。
接著,，進行0.7秒的測試，這個測試會淘汰部分反應(yīng)十分遲鈍的人,。
0.7秒測試結(jié)束之后,，面試官可以打趣給大家講點小故事，放松大家的精神,。然后,，告訴大家下來的測試速度會很快，做好準備,，繼續(xù)測試0.5秒,、0.4秒、0.2秒,。
每一輪測試完畢,，要及時讓每個人整理好他們的記錄紙，讓助理收回記錄,。如果你不及時收回來,，有的人會悄悄地修改記錄。
這一輪測試的臨界標準是0.5秒～0.4秒,，凡是不能正確記錄0.5秒的,，全部淘汰。如果通過0.5秒的人太多,，那就提高標準,，淘汰0.4秒以上的那些應(yīng)聘者。
接著,，進入第二輪的測試,。

第二輪：朗誦測試
地點：大會議室
參加者：沒有被淘汰的全體應(yīng)聘者
道具：若干段每段300字左右的公司簡介與產(chǎn)品簡介，具有秒表功能的手機或者一個秒表
時間：2分鐘/人
測試方式與程序：
事前準備好公司與產(chǎn)品的簡介,，分解成每一段300字左右,。人說話的速度一般在130～180字/分鐘,，所以，正常來說300字需要2分鐘的時間說完,。
讓應(yīng)聘者走到會議室的最前面站好,，面向大家，然后分段朗誦公司與產(chǎn)品的簡介,。
注意：1.其他沒有上臺朗誦的應(yīng)聘者,，要他們都看著上臺的演講者，這樣會給臺上人增加壓力,。2.準備的演講稿充分一些,，通過他們在臺上的演講，不但可以觀察他們的表現(xiàn),，而且能讓他們迅速了解公司與產(chǎn)品,，并且為下面的面試作了準備。
這一輪測試的淘汰標準為：

1.不能夠在2分鐘內(nèi)朗誦完畢者,。
2.斷斷續(xù)續(xù)太嚴重,，念錯的字太多，超過30字以上者,。
3.聲音太小,，萎靡不振者。
沒有被淘汰的,，繼續(xù)參加第三輪淘汰賽,。

第三輪：游戲測試
地點：大會議室
參加者：每4人一組，兩組同時進行,，每次8人參加
道具：8張A4紙,，8個信封
時間：大約10分鐘/組
把4張A4紙每一張都裁剪成4塊不同的形狀，然后編上號碼,，號碼最好隨機編排,，要不然有些應(yīng)聘者會下意識地按照序號來排，就失去了測試的意義了,。每張A4紙裁出來的形狀各自拿一個放入1,、2、3,、4號信封,；另外4張A4紙也是這樣做，分別放入5,、6,、7、8號信封,。
讓兩組人員分開在會議桌的兩頭坐下,，宣布測試規(guī)則：
1.每一個人一個信封,，信封里面有4張被裁剪出來的A4紙片，任務(wù)是盡快把這些碎片重新拼成一張完整的A4紙,。
2.在拼紙的過程中不允許發(fā)言,，誰開口說話就立即被淘汰。
3.在拼紙的時候,，不允許把手伸到別人眼前,，更加不允許拿別人的紙片。
4.哪一個小組全部人都完成拼紙就是獲勝組,，游戲就結(jié)束了,。
宣布完規(guī)則發(fā)信封之前，給他們5分鐘時間,，每個小組商量具體怎么做,，然后讓他們找一個人出來，告訴你他們小組的具體規(guī)則,。然后,，測試就可以開始了。
給每一個人發(fā)一個信封,，當然，第一組是1,、2,、3、4號,，第二組是5,、6、7,、8號,，宣布游戲開始。當一個小組的所有人都完成拼圖,，整個游戲結(jié)束,，這時可能另一個組還有個別人沒有完成拼圖，也不要管了,，測試已經(jīng)結(jié)束了,。
通過的標準：
1.沒有違反規(guī)則。
2.游戲結(jié)束的時候已經(jīng)完成拼圖,，也就是說,，那些在游戲結(jié)束時還沒有完成的，就被淘汰了,。
如果你的面試人員數(shù)量不夠多,，那么可以讓輸?shù)舻男〗M之間再次進行競賽,。
經(jīng)過上面的三輪淘汰賽，沒有被淘汰的人就可以進入正式的試用階段了,。
這套測試方法,，是經(jīng)過長期的積累總結(jié)出來，經(jīng)過反復應(yīng)用驗證過的,，是較為準確的一套方法,。而且，你會發(fā)現(xiàn),，這套方法幾乎跟學歷,、經(jīng)歷、專業(yè),，甚至年齡無關(guān),，只跟這個人的潛質(zhì)有關(guān)。
一個具備良好潛質(zhì)的人,，就像璞玉,，只要雕琢得好，就會成才,。

銷售人員潛質(zhì)測試的意義

人很容易以自己的經(jīng)歷,、經(jīng)驗主觀判斷事物，即使自認最客觀的人,，也不可能不帶著自己的價值觀去判斷一個人,。然而，應(yīng)聘者的學歷不同,、專業(yè)不同,、經(jīng)歷不同、家庭背景不同,，造成了應(yīng)聘者之間的差異非常巨大,，如何才能避免這些因素的干擾，客觀地評判應(yīng)聘者呢,？
首先,，到底銷售人員必須具備什么樣的特質(zhì)，才會有優(yōu)秀的表現(xiàn)呢,？在我們長期觀察銷售人員的行為特征之后,，發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀銷售人員都有如下共同特征：
1.反應(yīng)速度
我們認為這是銷售人員的第一特質(zhì)，反應(yīng)速度快的銷售人員常有熱血特質(zhì),，坐不住,，工作的積極性比較高。
我們通過眼—手互動的方式來測試速度，手是智慧的良好表達工具,，心靈則手巧,，此話確實不錯，手巧的人反應(yīng)速度也會快于常人,。
2.觀察能力
了解觀察力的最好方法,是看他們?nèi)绾闻袛鄮缀螆D形,。據(jù)說幾何圖形的觀察需要直覺，有些人的幾何圖形判斷能力特好,，很相似的兩個圖形一眼就能看出哪里有差別并且迅速指出來,。
觀察能力是判斷相似的兩個東西之間的差異與匹配，觀察能力很好的銷售人員,，能夠迅速知道客戶的言外之意,。
有一次，我跟一個業(yè)務(wù)員去看一家超市,，他說這家超市生意很好,，而且準備再多擴展兩個超市。然而看過之后,，我告訴他,，這個超市外強中干，恐怕付款有問題了,，叫他抓緊,。沒過多久，這個超市果然出問題了,，為了收款的事業(yè)務(wù)員還差點跟超市的人打起來,。
業(yè)務(wù)員后來問我到底什么原因，他去了那么多次都認為沒有問題,，我不過去看了一眼就知道有問題,。我說那是因為你沒有細致觀察,，因為我看到了寶潔公司的產(chǎn)品雖然排面大,，但是標碼、日期差異較大,，估計是超市自己從批發(fā)市場采購的,。當時我就問超市的李經(jīng)理，為何寶潔的產(chǎn)品都要自己出去采購,？李經(jīng)理說“因為采購便宜”,。
他的回答有道理，不過我聽出的言外之意是寶潔在撤退了,，必定有結(jié)算問題,。所以，我告訴那個業(yè)務(wù)員：看細微的地方,，就知道大事情如何了,。
3.語言表達
不善言辭不是罪過,，不過面對陌生人不敢開口，恐怕這個銷售人員要出成績也挺困難的,。在陌生人面前朗誦一段介紹或者新聞,，這跟一個人讀書多少無關(guān)，有潛質(zhì)的人聲音洪亮,、抑揚頓挫,；沒有潛質(zhì)的人則常常滿面通紅，半天說不出話來,。不過很奇怪,，如果后者單獨跟你談話，你會發(fā)現(xiàn)他卻能口若懸河,，滔滔不絕,。所以，單對單面試是很危險的,，欺騙性很大,。
4.團隊精神
你問應(yīng)聘者：“你有沒有團隊精神呢？”毫無疑問,，回答一定是：“有,！”
“你怎么有團隊精神呢，你能告訴我嗎,？”他可能會告訴你很多故事,，無論這些故事的真假。團隊精神這么抽象的東西很難通過交談了解,，人的偽裝性很強,，偽裝是生物的本能，是謀生的手段,，你又如何能拒絕同樣屬于生物的人不通過偽裝謀生呢,？
所以，我們要通過行為來了解一個人的團隊合作精神,。
我曾在一次招聘中,，看到一位應(yīng)聘者在做拼紙游戲時，面前竟然有9張紙片,，當時我跟面試官說,，“此人很自私”。由于他在速度測試,、朗誦測試中表現(xiàn)良好,，拼紙也很快，最后還是錄取了。不過后來證明,，此人確實十分自私,，最后不得不讓他離開了公司。
上述是我們總結(jié)出來的銷售人員必備的四個特征,，具備這四個特征的人員,，不管學歷高低、經(jīng)驗是否豐富,，都能很快做出成績,。而不具備的，可能就需要運氣,，需要公司的無限支持,，才能有所成就了。

測試注意事項

1.盡量避免單獨面試一個員工,。這對于其他應(yīng)聘者來說不公平,，對于公司來說很可能會因為你的主觀判斷失誤，帶來不可估量的損失,。一個公司招不到員工,，頂多損失時間，而招聘了一個糟糕的員工,，公司損失了錢,、損失了時間，甚至可能造成市場的壞影響,，比沒有招到人還糟糕,。
2.汰劣原則。測評只能發(fā)現(xiàn)那些比較糟糕,、不適合從事銷售行業(yè)的人,，千萬不要說某某應(yīng)聘者很優(yōu)秀。優(yōu)秀不是你我說的,，也不是能測試出來的,，而是他自己表現(xiàn)出來的，讓市場去驗證,，讓市場去擇優(yōu),。
如果客觀測評的結(jié)果,，與你的主觀判斷不相符,，請你相信客觀的測評。

更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號,。