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“如果低價能占領(lǐng)市場夏利早就把寶馬干死了”: 鮑躍忠 2019-2-2 09:27; 目前看，很多的零售創(chuàng)新模式都還是把低價作為整體商業(yè)模式設(shè)計的重要構(gòu)成要素,。從大賣場,、超市等傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)的經(jīng)營理念看,，也是把追求低價作為其經(jīng)營的主要手段,。這種一味追求低價的經(jīng)營理念,、經(jīng)營手段可能已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)前的消費需求環(huán)境,。按照這種理念設(shè)計的商業(yè)模式也將存在問題,。 ( 一 ) 消費需求市場從來就不是完全的低價需求邏輯,，當(dāng)前的中國消費需求市場更是在逐步脫離以低價需求為主體的市場模式。對低價可以有兩種理解：一種是低品質(zhì)帶來的低價格�,；蛘咧v產(chǎn)品是低端的,，價格也就是低的；一種是價格與品質(zhì)相符的 “低”價格,。品質(zhì)與價格基本是吻合的,，價格不是相對“虛高”的。這種情況在市場上的表現(xiàn)比較復(fù)雜,�,？傮w看，價格只有相對合理,，沒有絕對的合理,。由于受長期以來營銷理念、營銷模式的影響,，很多產(chǎn)品價格包含中,，營銷費用占比、中間環(huán)節(jié)費用占比,、企業(yè)管理費用占比較高,，價格并不是產(chǎn)品價值的 “真實”表現(xiàn)。這種情況一般會隨著市場的發(fā)展逐步回歸價格反映價值的真實表現(xiàn),。但目前看,，很多的創(chuàng)新模式,、包括一些傳統(tǒng)業(yè)態(tài)模式,，一直是第一種的價格定位：低品質(zhì)造成的低價格表現(xiàn)�,？偟目�,，這種經(jīng)營策略、價格策略定位不能符合當(dāng)前的消費需求環(huán)境,。隨著中國經(jīng)濟的快速發(fā)展,，居民可支配收入的穩(wěn)步增長，整體消費升級一直呈快速發(fā)展的趨勢,。目前的消費需求市場表現(xiàn)為比較突出的分層化市場特征,。據(jù)蘇寧金融研究院的分析，頭部 20%的消費群體,，其擁有的可支配收入占整體可支配收入的45%,。達到了6萬元以上的水平。最近有兩個事情,，對我的觸動較大：一是前一段時間參與雙匯企業(yè)的北京市場入戶調(diào)查,。一戶普通的北京市民，三口之家，月度吃的消費支出達到了 8000元左右,。并且還有一個特別的現(xiàn)象是：該消費者在購買商品時,，同品類商品一般選擇價格高一點的。二是前一段時間,，我在上海愛琴海購物公園里的果蔬好超市（產(chǎn)品做得較高端）親自訪談的一名女性顧客,，家庭六口人，月度吃的消費支出達到了10000元以上,，并且該女性特別強調(diào)：我們家里吃得好,。其實這兩個調(diào)研都在反應(yīng)一個問題：目前中國的消費市場已經(jīng)發(fā)生顯著變化，已經(jīng)有相當(dāng)一部分消費者,，具備了較高的消費能力,，再是這些具備較高消費能力的消費者他的消費觀念在發(fā)生改變。他們比較關(guān)注品質(zhì)生活,，對價格的關(guān)注度已經(jīng)不像以前那樣特別關(guān)注了,。（二）從當(dāng)前總體零售市場發(fā)展結(jié)構(gòu)看，對一部分消費者來講,，當(dāng)前不缺低價供給,，缺的是符合其生活品質(zhì)升級后的優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的供給。我們看到傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)大賣場,、傳統(tǒng)超市,，大多是定位低質(zhì)低價的經(jīng)營理念，一般是以提供大眾化的商品為主體的業(yè)態(tài)模式,。并且受傳統(tǒng)促銷理念的影響,，特別是在生鮮品類方面更是以低價格的表現(xiàn)為主。也或者講,，這種提供大眾化商品,，強調(diào)低價的業(yè)態(tài)模式是過剩的，但是能夠適應(yīng)當(dāng)前消費升級,，能夠滿足像前面調(diào)研到的兩戶居民家庭消費能力達到萬元左右消費支出的業(yè)態(tài)尚不足,。所以在這種市場結(jié)構(gòu)下，傳統(tǒng)業(yè)態(tài),，面對消費升級表現(xiàn)出了不適應(yīng),，傳統(tǒng)業(yè)態(tài)已經(jīng)被這些消費能力升級了的消費者所拋棄了。但是創(chuàng)新業(yè)態(tài)繼續(xù)這樣的價格形象,，業(yè)態(tài)定位,，可能會出現(xiàn)問題。當(dāng)前一些按照互聯(lián)網(wǎng)思維,，按照平臺模式發(fā)展的創(chuàng)新業(yè)態(tài),，特別關(guān)注的是用注冊戶數(shù),、月活等一些電商特別關(guān)注的估值指標。但是,，這些指標可能在目前的消費市場環(huán)境下與整體的市場狀況并不完全符合,。從目前的中國消費市場發(fā)展狀況看，流量是下滑的,，并且還將一直持續(xù)下滑,。如果一個創(chuàng)新模式只是關(guān)注用戶數(shù)量，而不關(guān)注用戶價值將存在嚴重問題,。未來衡量企業(yè)經(jīng)營能力的主要指標不再是用戶數(shù)量,，主要看其用戶中的價值顧客，和能做出多高的顧客價值,。也就是主要看價值顧客有多少,，顧客價值有多高。從零售歷史的發(fā)展看,，面對消費市場的快速變化,，靠低價的商業(yè)模式難以維持。典型的是大賣場,，低價殺入市場,，大賣場給消費者的定位就是價格殺手。但是,，任何創(chuàng)造低價的商業(yè)能力都是有限的,，任何的低價優(yōu)勢都是階段性的。并且互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,，本身在消滅信息包括價格信息的不對稱,。從總的趨勢看，任何企業(yè)創(chuàng)造價格優(yōu)勢的能力都將弱化,。（三）當(dāng)前要重點看兩個方面：一是消費需求在不斷快速發(fā)生變化,，二是要看整體的商業(yè)模式能否適應(yīng)未來一段時間的市場發(fā)展。消費變化是推動模式變革創(chuàng)新的主要因素：消費變了,，一是結(jié)構(gòu)變了。你是要關(guān)注那一部分消費群體,，是關(guān)注頭部 20%的價值顧客,，還是關(guān)注其他的80%顧客。更重要的是不僅是消費能力變了,，關(guān)鍵是消費理念變了,。這些更重要的價值顧客他關(guān)注健康、生活品質(zhì),、關(guān)注個性化,，他絕對不只是關(guān)注價格因素。其實從日常生活支出來講，當(dāng)前的消費支出,，在相當(dāng)一部分消費者中,，不再被價格所左右。一斤桔子,，好的不過十幾塊錢,，一天吃半斤，花費多少錢,？包括即便是你在拼命地做低價格,，但是從一些基本的生活支出看，能節(jié)省多少錢,？還會有多少消費者為了每天節(jié)省幾塊錢而斤斤計較,？更主要的是，這些關(guān)注價格的消費者是不是你應(yīng)該特別關(guān)注的那一部分消費者,。還有一個更關(guān)鍵的問題：從一定角度講,，完全靠價格手段維持的顧客關(guān)系難以形成顧客忠誠。最典型的也是大賣場,，前幾年講到的顧客坐上免費班車,，按照各家海報標出的低價路線，專買低價,，沒有 “忠誠”可言�,，F(xiàn)在這一現(xiàn)象也基本消失了。包括大潤發(fā)實行了多年的雞蛋特價,、顧客排隊購買的舉措在很多城市已經(jīng)停止了,。如果一直講低價，最終會把顧客講糊涂,。因為從商品角度講所有的低價難以始終保持,。價格經(jīng)常頻繁調(diào)整，最終會喪失顧客信任,。（四）所以在當(dāng)前環(huán)境下,，企業(yè)要適當(dāng)調(diào)整傳統(tǒng)經(jīng)營理念，不能還是把價格作為主要的營銷手段,。顧客變了,，價值顧客，消費能力更強的顧客在弱化對價格的關(guān)注,。當(dāng)然還有相當(dāng)一部分的消費者,，特別是一些生活理念比較傳統(tǒng)的老年顧客確實比較關(guān)注價格。所以,，在當(dāng)前的市場環(huán)境下,，企業(yè)的經(jīng)營首先要高度聚焦你的目標消費者,。即便你做的是社區(qū)店，在小區(qū)門口,，一個店也很難把老中青,、高中低一網(wǎng)打盡。不同的消費能力,，不同的生活理念的消費者其消費理念,、消費方式、關(guān)注點有著非常大的差異,。要把主要靠價格手段營銷,，逐步轉(zhuǎn)換到打造顧客價值一端上來。目前在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下,，企業(yè)即便是要為顧客創(chuàng)造實惠,，可以有很多方式，完全沒有必要繼續(xù)打價格牌,�,？梢杂梅e分、返券等一些當(dāng)前可以更有效影響到目標顧客的手段,。當(dāng)然,，價格問題是一個比較復(fù)雜的問題。不講低價,，營銷不再完全靠價格手段,，并不是說相同商品可以賣高價，去欺騙消費者,，這是絕對不可以的,。而是期望在目前的消費需求環(huán)境下，企業(yè)不能為了低價而低價,，而是需要高度聚焦目標消費者需求,，以能夠滿足目標消費者需求的有效方式去調(diào)整新的經(jīng)營組合策略。筆者鮑躍忠微信 bc7180; 959 次閱讀|0 個評論

為了這個提案,，你投入了多少精力和資金呢《價格談判：在生意場合勝出的50個談判絕招》: 熱度 1 王娜新 2015-1-17 19:13; 44 為了這個提案，你投入了多少精力和資金呢如果你的談判對手顯然為達成交易付出了很多心血,，那么“為了這個提案,，你投入了多少精力和資金呢”將是向?qū)Ψ教岢龅囊粋€不錯的問題。你的談判對手花費的時間,、精力、努力,、費用和情感越多,，他們在談判協(xié)議上的投入就越多,。這就能增加你在談判中的籌碼。在談判（通常在雙方僵持不下時）過程中提出這個問題能夠揭示以下幾點： — 你的談判對手確實投入了很多,，不愿意空手而歸,。 — 如果他們確實走人，他們投入的精力和資金就都會付之東流,，他們將不得不為自己辯解并向同事及上級做出解釋,。 — 你的談判對手很可能會進行一次成本效益分析以便弄清楚哪個更合算 — —簽不成協(xié)議空手而歸，還是為了達成一個談判協(xié)議再做出一些讓步,。 — 作為談判的另一方,，你投入不高，準備立即走人,。 — 你看上去為自己的談判對手明顯地浪費精力和資金感到難過 — —這傳遞出一個隱含的信息：你的談判對手將使談判失敗,。當(dāng)談判對手為了達成交易而投入許多時，你提出這個問題的效果會不同凡響,。你不妨思考一下我親身經(jīng)歷的幾個實例,。實例 1 幾年前，受一位當(dāng)事人委托,，我就一份長期的大宗出版合同與一家大型跨國科技出版公司進行談判,。這家公司派出了 5 個人參與談判，增加了緊張氣氛,。這 5 個人是： — 他們的首席交易官 — 一位介紹提案技術(shù)內(nèi)容的信息技術(shù)專員 — 提案起草人（從德國乘飛機前來回答技術(shù)問題） — 一位負責(zé)大量演示文稿展示的銷售主管 — 一位影星負責(zé)為活動掛圖翻頁我很清楚,，這家公司準備所有這些材料，讓這些人從美國各地及歐洲的不同城市飛到這里所花費的時間和現(xiàn)金費用在 5 萬～ 10 萬美元,，甚至更高,。正因為如此，我覺得自己能夠得到比他們擺放在桌面上的提案更好的交易,。當(dāng)雙方僵持不下,、我想讓他們做出更大讓步時，我直接說道： “太遺憾了,，你們也許不得不空著手回家了,。為了這個提案，你們投入了多少精力和資金呢,？” 他們以下的回答使我受到了啟發(fā),，并且為接下來的談判設(shè)定了基調(diào)： “事實上，我們花費了很多資金和時間,。我們非常想達成協(xié)議,。” 這家公司的談判團隊很快意識到,，自己做出了一大筆投資,，但是如果我堅持不讓步,，他們就只能離開談判桌空手走人。我提出這個簡單的問題,，意在彬彬有禮地提醒他們,，我在這場談判中占有優(yōu)勢，他們應(yīng)該讓自己的提案更具吸引力,，這樣他們才不會有讓之前的努力付之東流的風(fēng)險,。事實上，在經(jīng)過進一步協(xié)商后,，他們提供給我的條件更加優(yōu)厚,。實例 2 我和一家軟件開發(fā)公司談判，請對方為將要上市的一款軟件編寫程序,。這款軟件是要利用我的公司的專有知識幫助專家證人起草更好的書面報告,。這家軟件開發(fā)公司的首席執(zhí)行官和首席運營官到我的辦公室推銷他們的服務(wù)。在幾個星期的時間里,，我和這家公司密切合作,，商定自己需要制作的軟件的具體細節(jié)。在談判過程中,，他們邀請我到他們所屬的一家高檔私人俱樂部吃午餐,。最后，在經(jīng)過了雙方的多次洽談及軟件開發(fā)工程師的辛勤勞動后,，他們用電子郵件發(fā)來了一份詳細提案,。令人遺憾的是，對方的要價超出我的心理價位的 3 倍,。我覺得另外一位軟件開發(fā)商能夠接受我的價位,，但和我洽談的這位軟件開發(fā)商的質(zhì)量信譽高，所以我還是想把這個活兒交給他們做,。正是在這個時候,，我使用了這個“投入”問題。我和對方的首席執(zhí)行官進行了一次會談,，向?qū)Ψ降懒饲�,，并告訴他說，自己支付不起他們的服務(wù)費用,。我恭維了他們所做的工作并表示非常感動,，然后提出“你在這上面投入了多少時間呢？”,。這位垂頭喪氣的首席執(zhí)行官脫口而出：“很多,，而我像浪費了很多時間和金錢。”他的語氣中帶著疲憊,。我再次向他們道歉,，并祝他們好運,。兩天之后,，這位首席執(zhí)行官打來電話，提出了一個新提案,。這個提案與我要求的價位相符,，是他們原來想收取費用的 33% 。我提出這個簡單問題的收益還不錯吧,。如何應(yīng)用如果你想促使已經(jīng)進行了大量投入的人給你更多的優(yōu)惠,，那么“為了這個提案，你投入了多少精力和資金呢”就是向?qū)Ψ教岢龅囊粋€卓越問題,。如果對方向你透露或暗示說,，自己為了達成交易而付出了很多，你也別不好意思向他提出這個問題,。如何回答提出“為了這個提案,，你投入了多少精力和資金呢”這個問題的關(guān)鍵在于讓你考慮（并讓你發(fā)瘋）如果交易不成你會有什么損失。由此可見,，回答這個問題的好方法是不上對方的當(dāng),。不要顯得為自己目前所付出的努力感到心煩。要扭轉(zhuǎn)局面,，你可以有禮貌地轉(zhuǎn)移對方的注意力,，讓他們考慮一下，如果達不成交易,，他們會有什么損失,。例如，你可以回答說：“我們把最好的東西給我們的客戶,。我們知道,，除非我們能夠早日達成協(xié)議，否則你就會占用（節(jié)省或損失）很多錢,。所以,，我們很樂意抓緊時間把我們的最佳提案給你�,！�; 個人分類: 生意談判|1454 次閱讀|1 個評論

你有權(quán)做最終決定嗎《價格談判: 在生意場合勝出的50個談判絕招》: 王娜新 2015-1-17 18:52; 05 你有權(quán)做最終決定嗎你在談判中要達到的目的是,，贏取讓步和劃算的交易，你無須跟無權(quán)給予你讓步的人談判,。這是因為,，如果你和他談判，你除了什么也得不到外,，反而要損失很多,�,！澳阌袡�(quán)做最后決定嗎”這個問題就是讓你簡單而快捷地判定，與你談判的人有多大權(quán)力,。這個問題的潛臺詞很簡單：你有權(quán)談判,，我們才能敲定生意。我們需要談判,，但談判桌上的東西不能為我所接受,，如果我可以得到更多的優(yōu)惠，我愿意達成交易,。要想成為一名優(yōu)秀的談判者,，你就必須熟悉“涓流細耗”這個概念。例如,，你正在準備購買某件物品,，和你洽談的是一位銷售員，而他歸一位銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo),，而銷售經(jīng)理歸銷售副總裁領(lǐng)導(dǎo),。這位銷售副總裁知道，公司給這個物品定的底價是 100 美元,。他把這個底價告訴了銷售經(jīng)理,，而銷售經(jīng)理想在自己老板面前有面子，于是他就告訴這位銷售員說,，售價不能低于 110 美元,。這個銷售員想在銷售副總裁和銷售經(jīng)理面前有面子，于是就決定低于 120 美元就不能賣這件物品,。這就是“涓流細耗”的本意,。這個權(quán)力鏈中所涉及的每個人都想給老板留下深刻印象，所以這個權(quán)力鏈中所涉及的每個人都在消耗你的錢,。與沒有讓步權(quán)的人談判會減緩辦事速度,，因為每次讓步都將不得不按部就班地得到逐級領(lǐng)導(dǎo)的核實與批準。你的談判對手為了做出讓步,，必須多次給上級打電話,，談判拖延的時間就越長，而你得到大讓步的可能性就越小,。與沒有讓步權(quán)的人談判注定會走向錯誤的方向,。對方會要求你做出讓步，而你卻得不到任何回報,。這樣會出現(xiàn)自己與自己談判的局面并使你做虧本生意,。你只有確保自己只與有讓步權(quán)的人談判，才能避免此類虧本買賣。至關(guān)重要的是,，你要盡早判定你的談判對手擁有多少權(quán)力,。因此，你最好在談判開始時就提出“你有權(quán)做最終決定嗎,？”這個問題,。如果你得到的是一個肯定的回答，你就可以開始與對方討價還價了,。反過來說,，如果你得到了否定回答，你就應(yīng)該客氣地請求與真正有權(quán)力的人談判,。向?qū)Ψ教岢觥罢l是你們組織的決策者呢”這個問題也可以讓你找到有權(quán)談判的人。如果你的談判對手就是,，你就可以繼續(xù)談判了,。如果決策者是另外一個人，你就應(yīng)該客氣但堅定地要求與決策者談判,。我經(jīng)常把這個談判技巧運用在自己的生意中,。我發(fā)現(xiàn)，如果與擁有最高權(quán)力的人打交道,，就會很快得到更優(yōu)惠的生意,。為了充分利用這個發(fā)現(xiàn)，我極其樂意與中小企業(yè)打交道,。與中小企業(yè)打交道,，可以達成企業(yè)主與企業(yè)主之間的協(xié)議。例如,，我有意選擇獨資飯店舉辦公司的研討班和會議,。這樣能夠讓我與飯店老板進行談判并得到更為劃算的價格。實例 1 幾年前,，我開始嘗試與佛羅里達州的一家家族飯店建立生意關(guān)系,，以下為談判的過程。作者：今天,，我們專門從馬薩諸塞州的科德角到佛羅里達州,，就你們擬議的飯店合同進行洽談。正如你們所知,，我們想去掉合同中的 3 個條款,。飯店經(jīng)理：這是我們的標準合同，我對此無能為力,。作者：你有權(quán)做最終決定嗎,？飯店經(jīng)理：我已經(jīng)告訴過你了，我無能為力。這是一份標準合同,。作者：我們選擇這家飯店,，而且開車行駛了 1 920 千米的里程來到這里的一個原因是，你們的飯店跟我們公司一樣,，也是一家家族企業(yè),。你把老板請過來和我們見面好嗎？飯店經(jīng)理：我一般不愿意打攪他,，他身體不好,。讓我試下能不能打通他的手機。 …… 飯店老板：有什么問題嗎,？作者：我們是跟你們一樣的一家家族企業(yè),，我們已經(jīng)有 29 年的歷史了。我知道你的家人經(jīng)營這個飯店已經(jīng)有 45 年了,。祝賀你,！我們想在你的飯店舉辦我們的佛羅里達州年度會議，但遇到了個小問題,。飯店老板：什么問題,？作者：我們對你的標準合同中的這 3 個條款有些異議，能去掉嗎,？飯店老板（對飯店經(jīng)理）：他們的信用等級和信用記錄怎么樣,？飯店經(jīng)理： A 1 級，幾乎是最好的,。但他們提到的條款是合同的標準 …… 飯店老板（對飯店經(jīng)理）：去掉這 3 個條款,，讓我們給這幾位來自科德角的紳士們一些石斑魚。實例 1 中所得到的談判結(jié)果很典型,。一般來說,，與一個組織的決策者打交道能夠讓你得到更大好處。一個等級低的人必須遵守規(guī)程,，擔(dān)心如果讓步太多會讓老板不滿,。要想取得最大讓步，你應(yīng)該爭取與有權(quán)談判的人進行談判,，如有可能,，最好與老板本人談判。在談判開始時,，向?qū)Ψ教岢觥澳阌袡?quán)做最終決定嗎”這個問題是找到有權(quán)談判的人的一條捷徑,。如何應(yīng)用判定你的談判對手的權(quán)力是成功談判的關(guān)鍵所在。與一個權(quán)力小的人談判不僅會讓交易更不劃算,，而且還會減緩談判進程,。向?qū)Ψ教岢觥澳阌袡?quán)做最終決定嗎”這個問題是判定自己是否與有權(quán)談判的人談判的一個既簡便又有效的方式,。如果與你談判的人不是有權(quán)談判的人，你就要客氣但堅定地要求與有權(quán)力做決策的人洽談,。如何回答 “你有權(quán)做最終決定嗎”不是一個應(yīng)該用“是”或“不是”來回答的問題,。一個“是”會讓你沒有回旋余地，而一個“不是”會讓對方提出與一個有權(quán)談判的人進行談判的要求,。要回答這個問題,，建議你質(zhì)疑這個問題的前提：誰是有全權(quán)的人。例如,，你可以回答說：“這里誰都沒有全權(quán),。我需要得到所有合伙人的同意才行�,！被蛘哒f：“在敲定任何事情之前,，我都必須征得我妻子（或丈夫）的同意�,！�; 個人分類: 生意談判|1335 次閱讀|0 個評論

談判是一門實踐的藝術(shù),，談成一筆好生意會讓你心滿意足: 熱度 1 王娜新 2014-12-25 16:01; 前言：拉里是一名24歲的電工學(xué)徒，也是一名越戰(zhàn)退伍兵,，他在為美國馬薩諸塞州波士頓市的一座3層小樓安裝室外照明設(shè)備時出了事故。當(dāng)時他倚靠在一根欄桿上,，欄桿突然斷了,，他從樓上摔了下來。在摔落的過程中,，他被一根曬衣繩絆了一下,，摔斷了脖子。他被送到了醫(yī)院,，幾天后,，醫(yī)生告訴他，他將永久性癱瘓,，肩膀以下失去知覺,，四肢再也無法動彈了。出院后,，工傷保險公司把他送到一家敬老院,，讓他住在一間一居室的殘疾人公寓里。工傷保險公司每周付給他23歲的妻子150美元薪金,，讓她每天24小時照顧他,。他的妻子因此疲憊不堪，非常絕望,。一年后,，她與拉里離婚,，并與他最好的朋友結(jié)了婚。拉里現(xiàn)在孤身一人,，沒有人全天照顧他,，他的身體和精神狀態(tài)每況愈下。拉里聯(lián)系了一家律師事務(wù)所,，尋求法律幫助,。一位年輕的律師去他家里與他見面，這位律師為拉里的狀況及處境感到非常難過,，以至于當(dāng)天無法返回律師事務(wù)所工作,，甚至感到身體不舒服。這位剛從法學(xué)院畢業(yè)不久的律師為拉里打了3年官司,，幫助他向工傷保險公司索取工傷賠償,。在這3年中，他為這位殘疾老兵談妥了出入便利的住宅,、每天24小時的醫(yī)療保健,，并最終為他爭取到了提供終生保障的解決方案，條件十分優(yōu)越,。拉里能夠搬到一個氣候較暖的地方 — — 南加州,，他的全職護士將和他一起搬到那里。在之后的35年里,，他生活得既健康又快樂,，直到今日，他都是這位律師的摯友,。在與工傷保險公司為解決此問題達成協(xié)議時,，拉里請律師到他的輪椅旁，在他的耳邊輕聲說道：“史蒂夫,，你救了我一命,。” 故事中提到的律師就是本書的作者之一 — — 史蒂夫·巴畢茨基,，正是在此時,，史蒂夫初次意識到了有效談判的威力，意識到了有效談判對所涉及之人的生活能夠帶來且已經(jīng)帶來了很大的不同,。這段經(jīng)歷激發(fā)了史蒂夫的激情 — — 開發(fā)談判技巧并將其教給他人,。 1993年，來自史蒂夫母校 — — 波士頓學(xué)院法學(xué)院的一位年輕律師加入了史蒂夫的培訓(xùn)公司,，成為史蒂夫的學(xué)生及包括本書在內(nèi)的很多書的合著者,，他就是吉姆·曼桂威提。我們一起經(jīng)營美國知名的培訓(xùn)與咨詢公司 — — SEAK公司,。本書中的很多實例和故事直接來自或間接取材于我們多年的工作經(jīng)歷,。我們撰寫本書的目的是要賦予讀者通過有效談判而顯著提高生活的能力,，改變?nèi)藗兯伎寂c談判的方式。有人對談判望而生畏,，有人則是失敗的談判者,，而本書通過50個問題讓談判變得簡單有效。談判是人們生活的一部分,，是人們獲得所需之物不可或缺的手段,。人們不應(yīng)回避談判，它是日常生活（從處理電話賬單到工作中的專業(yè)交易）中必不可少的一部分,。人們唯一的選擇：學(xué)會談判技巧,，否則只能逆來順受。本書將教人們成為一名談判高手,。 10年前,，我們親眼目睹了一次令人震驚的談判。正是這個談判最終促使我們行動起來,，幫助客戶成為更好的談判者,。當(dāng)時，我們兩人都在夏威夷為一些內(nèi)科醫(yī)生上培訓(xùn)課,。和我們在一起的有一位年輕的初級護理醫(yī)生,，他是4個孩子的父親，工資不高,，日子過得比較清貧,。我們稱他為特德，特德的夢想是退休后能住在夏威夷,。吃午飯時，他請我們陪他去看附近正在出售的一套公寓,。午飯只有一小時,。我們和特德開車來到這個公寓前，看了一套兩室的房子,。特德一遍又一遍地告訴賣方經(jīng)紀人,，自己多么喜歡這套房子，如何知道房價會漲,，如何夢想著在夏威夷生活,。經(jīng)紀人（可能已經(jīng)流口水了）告訴特德，這套房子是這個樓盤中剩下的唯一一套,，一對夫婦將在幾小時后過來,，交購買這套房子的定金，定金是25萬美元,。我們目睹的這場令人吃驚的“談判”如下,。特德：“我真想要這套房子,，價格可以商量嗎？” 經(jīng)紀人：“不能,�,！� 于是，特德打電話給妻子,，問她家里的應(yīng)急活期存款賬戶上有多少錢,，之后，他讓妻子把支票簿用快遞送過來,。他接著簽署了經(jīng)紀人提供的幾十頁空白文件（文件上甚至沒有說明他要購買哪套房子,，房價是多少）。他沒有閱讀這些文件就以對方的要價買下了這套房子 — — 所有這一切發(fā)生在35分鐘之內(nèi),。之后,，我們和特德3人返回研討班。我們無法相信剛才目睹的一切,。我們不能理解,，一名聰明的內(nèi)科醫(yī)生怎么會如此不懂談判呢？他怎么會如此輕信他人,，竟然會相信有一對夫婦來交定金之類的謊言呢,？他怎么會放心得竟然連讀都不讀一下合同，也沒讓律師審查文件就在無數(shù)個空白法律文件上簽字呢,？任何一個了解基本談判技巧（如不要暴露你的意圖,、贏取影響力和提對問題）的人，都可能會在這筆買賣中省下數(shù)萬美元,。在培訓(xùn)課上,，特德把他在午餐時間購買公寓的事講給其他人聽，參加培訓(xùn)的其他同事中立即有兩三位前去詢問那個經(jīng)紀人,，是否有空房賣給自己,。正是在此時此刻，我們意識到,，即使受過良好教育的人也迫切需要學(xué)習(xí)如何談判,。這種看法得到了近幾年發(fā)生的系列事件的一次又一次佐證，如2008年楊致遠想把雅虎賣給微軟的嘗試就是典型,。楊致遠出售雅虎公司是個失敗的戰(zhàn)略和嘗試,，是失敗談判的典型案例，從中可以看出不懂談判將會出什么差錯,。 2008年5月,，微軟的首席執(zhí)行官史蒂夫·鮑爾默向雅虎的首席執(zhí)行官楊致遠開價500億美元收購雅虎。楊致遠不接受這個價格而堅持要價550億美元,。數(shù)月之后,，楊致遠仍然堅持自己的要價不變,，史蒂夫·鮑爾默忍無可忍，收回了自己500億美元的出價,。這宗失敗的交易不僅使楊致遠丟了首席執(zhí)行官一職,，并且使雅虎損失了近200億美元。人們總能從新聞中看到像雅虎一樣高知名度的企業(yè)購并案,，但是,，談判是不分大小的，它是每個人日常生活中的一部分,。在夏威夷公寓事件發(fā)生后,，我們決定行動起來。我們很快為參加SEAK培訓(xùn)班的一組人增加了談判培訓(xùn),，包括繼續(xù)教育研討班,、公司內(nèi)部培訓(xùn)和一對一談判咨詢等方式。我們還共同出版了由SEAK出版的兩本有關(guān)內(nèi)科醫(yī)生如何成為更好談判者的成功之作,。我們寫本書的理念來自我們在美國各地為數(shù)千名專業(yè)人士進行的培訓(xùn),。在培訓(xùn)過程中，我們有兩大發(fā)現(xiàn)： · 很多高智商的人往往不是談判高手,。 · 談判高手收入更高,，事業(yè)更出眾，而且擁有更好的生活方式,。談判不僅是一門藝術(shù),，而且是一門復(fù)雜的藝術(shù)。從傳統(tǒng)上講,，要成為一名極其優(yōu)秀的談判者需要數(shù)年鍛煉,，但假如有人告訴你怎么做，你能快速成為談判高手,，而本書就在教你怎么做,。書中將我們20多年的談判培訓(xùn)經(jīng)驗濃縮為人人能夠迅速掌握并且馬上可以學(xué)以致用的50個問題。本書獨樹一幟的理念是,，把快捷簡便地成為談判高手的訣竅教給讀者。學(xué)得快,、用得方便的談判建議是本書的精髓所在,。而且，由于這些問題便于讀者在適當(dāng)?shù)恼勁袌鼍跋绿釂�,，讀者可以學(xué)以致用,，所以這些問題非常有效。最重要的是,，本書的問題可以應(yīng)用到各種各樣的談判場合 — — 從購買房屋或汽車到各種商業(yè)交易,，甚至可以用于少交電話費和電報費,。通常情況下，在每個談判過程中,，人們都可以用到書中的幾個問題,，并不止一個。在我們每次為談判培訓(xùn)班上課時,，總會有學(xué)員請我們列出詢問的最佳問題清單,。這個單子是他們可以帶走的，單子上有他們最想得到的也是最寶貴的問題,。想要這個單子的原因很簡單,，即掌握了自己要提出的最佳問題，就可以立即成為一位更好的談判者,。我們在美國各地教給人們?nèi)绾芜M行有效談判時,，某些學(xué)員對待我們的態(tài)度會發(fā)生變化。起初,，他們持懷疑態(tài)度,，但一旦向他們展示了談判問題的有效性，他們就會看到自己如何能夠讓這些問題為己所用的能力,。這就像去驗光師那里配一副新眼鏡一樣,，驗光師先給你戴上度數(shù)較小的鏡片，如果你的視線模糊不清,，那么驗光師會慢慢加大鏡片的度數(shù),，直到你的臉上露出笑容，能清楚地看到東西為止,。學(xué)員們也是這樣看待我們的問題和培訓(xùn)的,。模糊性一旦被我們除去，他們就會把談判經(jīng)驗看得一清二楚,。本書的談判技巧十分奏效,，我們一直都在使用這些問題。事實上,，當(dāng)我們開始向編輯竭力推銷本書的理念時,，我們就真正認識到，我們掌握了談判的關(guān)鍵點,。因為編輯正在嘗試使用這些問題,，而且已經(jīng)有成功的例子了。本書通俗易懂,，便于使用,。每個問題只用幾頁的獨立章節(jié)予以闡述，每個問題后都設(shè)有“如何使用”和“如何回答”部分。設(shè)有“如何回答”部分,，以防在談判過程中對方向你提出此問題,。當(dāng)然，這些答案只是一個參考,。你該怎樣回答問題,，取決于你所面對的具體環(huán)境與具體談判。我們希望你能從這些參考性回答中受益,。第一,，如果你做好了充分的準備工作，即使非常難的問題你也常有不錯的答案,，有時還會有非常有效的答案,。第二，任何一個談判問題都沒有完美答案,，如一個棘手的問題可能會沒有一個好的答案,。第三，你幾乎總會面臨這樣的選擇：要么對這個問題避而不答,，要么先回答完再說,。人們永遠不要覺得自己必須按照對方希望的方式回答問題。第四,，談判新手可能會認為,，不與對方合作是件魯莽或不恰當(dāng)?shù)氖虑椤＿@也經(jīng)常是談判新手最難處理的一件事情,。經(jīng)驗豐富的談判者慢慢會意識到,，通常情況下，不像對方所期望的那樣回答談判問題是很正常的事情,，而且這種情況居多,。本書提供問題的參考回答的另一個原因是，這些回答有益于你進一步了解一般談判過程,。本書在分析為什么說某個回答不錯時,，還會對談判戰(zhàn)略、談判戰(zhàn)術(shù)及談判理念予以評論,。我們認為,，在具體的問題與回答之后加上評論，可以使你更全面地體會談判過程中的錯綜復(fù)雜,、瞬息萬變的微妙之處,。本書把這50個問題大致歸結(jié)為10章，每章章首都有一個對本章內(nèi)容的簡單介紹,，目的在于向你提供簡捷的談判理論，并幫助你把各章知識很好地聯(lián)系起來,。我們堅信,，最會談判的人,，成功的概率最大。我們衷心希望,，本書能夠使你迅速,、全面地提升談判技巧，并在生活和事業(yè)上獲得成功,。; 個人分類: 生意談判|1369 次閱讀|0 個評論

很多高智商的人往往不是談判高手,。最會談判的人，成功的概率最大: 王娜新 2014-12-25 15:58; 序我們已經(jīng)花了數(shù)十年的時間實踐并完善本書中的 50 個絕招,。我們在談判中犯過很多錯誤,，但談判過程令人著迷且富有挑戰(zhàn)性，讓我們長了很多見識,。我們還教授過很多有關(guān)談判的課程,。我們總在課程結(jié)束時發(fā)現(xiàn)，最后給學(xué)員建議 — —把一些零散的東西串在一起,，充分展示我們努力教授的內(nèi)容,，會對他們有所幫助。帶著這種想法,，我們在下面列出了一些總的指導(dǎo)意見,，并且希望這些指導(dǎo)意見能夠幫助大家更為有效地運用我們這本書中的內(nèi)容。 — 實踐鍛煉,。談判是一門藝術(shù),。你的談判實踐越多，你就越善于談判,。實踐的一個好方法是,，在風(fēng)險不太高的場合（如日常買東西的時候）跟對方談判。 — 充分準備,。談判的成功常�,？康氖切燎诘暮顾皇且粫r的靈感。做好自己的功課,，把備選方案列出來,。盡可能多地收集信息。提前思考一下,，在這 50 個問題中,，你可能會用到哪一個，準備好對方可能給出的回答,。 — 盡可能多地開發(fā)談判力,，擴大談判優(yōu)勢。貨比三家,，找到備選方案。不要顯得過于急切,，不要把事情拖到最后一刻。要在對方面前懸掛一個建立長期生意關(guān)系的胡蘿卜,。 — 掌握并控制信息,。不要把對自己不利的信息透露給對方。要有目的地將強化你談判地位的信息透露給對方,。盡可能多地收集信息,，詳見第 1 章。 — 不要讓對方牽著你的鼻子走,。不要因為對方問了你一個將你領(lǐng)向某條路的問題,，你就被動地跟著對方一直走到“屠宰場”。要回避這個問題,，或者回答你自己選擇的一個問題,。這種情況總有發(fā)生，不要讓對方牽著你的鼻子走,。 — 開局要有力,。你不妨考慮使用第 3 章中提出的一些開場招數(shù)。 — 錨定對方,。此技巧將不動聲色地迫使對方重回到原始位置與你談判,。我們在第 4 章介紹了這個技巧。 — 盡可能找有更大權(quán)力的人談判,。有更大權(quán)力的人更愿意且有能力給予你優(yōu)惠,，詳見第 2 章。 — 要雙贏,。一個雙贏的解決方案最令人滿意,，而且讓你利益最大。詳見第 6 章,。 — 不要怕僵局,。你不必讓步就可以打破僵局。詳見第 8 章,。 — 仔細傾聽并觀察對方表情,。睜開眼睛、豎起耳朵,、閉上嘴巴,，你的收獲會最大。 — 不要拖到最后一刻,。如果受制于最后期限,，你就會喪失談判力,。相反，將對方的最后期限為己所用,。 — 將對方的恐懼,、貪婪和虛榮為己所用。詳見第 10 章,。 — 在洽談價格時，你還要考慮如何讓付款條件為你贏得更多優(yōu)惠,。詳見第 7 章,。最后，我們希望你能考慮一下這個有關(guān)談判的小秘密,。我們自認為它是一個秘而不宣的小秘密：談判事實上妙趣橫生,。談成一筆好生意會讓人感到心滿意足。實踐并提高你的談判技巧,，嘗試使用本書中列出的這些問題也會情趣非凡,。我們始終堅信，談判技巧將使你獲得很多利益,。本書的問題（和答復(fù)）模式就是要讓你的談判技巧的提升過程變得快捷,、簡便而有趣。我們誠摯地希望,，為了你自己,、你的公司和你的家人的利益，你能夠運用這 50 個問題并大獲成功,！; 個人分類: 生意談判|1854 次閱讀|0 個評論

消除客戶“價格抵抗”的秘訣……: 王樂樂-山東 2014-12-8 08:59; 文/王樂樂（QQ/微信:254615834）聚焦“小而美”的營銷及文案創(chuàng)意,！每天一篇干貨！歡迎加我為好友,！想知道為什么客戶會對價格非常敏感嗎,？在營銷領(lǐng)域，價格絕對是一個繞不開的坎兒……營銷人總是反復(fù)掙扎在降價不降價的泥坑里面無法自拔,，最終只會演變成對任何人都沒有好處的價格戰(zhàn),！其實，為什么奔馳寶馬可以賣得那么貴,？為什么一個LV的包可以賣到十幾萬,，幾十萬，并且客戶在購買這一類的東西時,，沒有人會打價,，說你能不能便宜點賣給我……其中，就是運用了價值的魔術(shù),！價格和價值之間是有一個天平的,。如果客戶認為你的產(chǎn)品蘊含了更高的價值,，那么他就傾向于用一個更高的價格購買，同樣的,，如果他認為你的產(chǎn)品不值那么多錢,，那他就會不斷地壓低價格。然而,，為什么客戶會這么認為,？為什么客戶會覺得這個東西有價值，那個東西沒有價值呢,？其實這些人是都不是與生俱來的,，而是后天受別人影響的結(jié)果。作為一個營銷人,，你必須讓自己的客戶有機會去了解,，更深入的了解你的產(chǎn)品所蘊含的價值！有很多人就是直接把產(chǎn)品和服務(wù)往客戶面前一擺,，沒有絲毫的說明,，或者，有很多自以為很高明但是和其他人沒有任何區(qū)別的蹩腳的說明,，在客戶眼里,，你的產(chǎn)品和其他人的沒有任何區(qū)別，這就叫同質(zhì)化,，那你怎么能夠期待客戶能付更高的價格給你呢,？價值就是你知道的，但對方不知道的有用信息,，同時你通過自己的語言把它傳達給對方,。客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)的認識是非常有限的，非常膚淺的,，你需要給產(chǎn)品塑造價值,，你需要告訴客戶他所不知道的產(chǎn)品背景知識，你需要告訴客戶如何更有效的享受你的產(chǎn)品或服務(wù),。因為客戶認識的加深,，是價值提高的基礎(chǔ)。如果客戶對產(chǎn)品的認識很膚淺,，那它的價值就不可能很高,。這就是我的師傅為什么一直強調(diào)“營銷人首先必須是老師”！所以在你想要拋出價格之前,，你必須確認,，客戶已經(jīng)充分了解了你的價值！現(xiàn)在有很多朋友做百度競價廣告,，有很多廣告直接將價格寫在了鏈接上,，比如說“最新減肥產(chǎn)品,，3天瘦5斤，價格360元,，聯(lián)系電話400-XXXXX”,，廣告人這么做的目的，也許是想篩選目標客戶,，將那些不想花錢的客戶拒之門外,，也許是想節(jié)省廣告費，讓客戶不用點擊廣告,，就可以直接打電話聯(lián)系,！然而，無論是哪一種情況,，事實證明這都是愚蠢的做法！因為在這樣簡單的幾個字中,，客戶根本不能感受到更多價值,，而營銷人就盲目地拋出了價格，很多原本有希望購買的客戶就直接PASS掉了,，他們不會點擊廣告,，就不能接受更多的教育，自然也就不可能購買,！因此,，你必須提高客戶對于產(chǎn)品的期待之后，再拋出一個價格,，最好是比客戶期待的價格更低,，這樣，即使你的價格高于行業(yè)通用水平,，客戶也不會太在意,，因為在他們的頭腦之中，這兩個產(chǎn)品不具有可比性,，一個是“蘋果”,，一個是“葡萄”！再給大家舉個例子,，在2008年,，我的師傅劉克亞曾經(jīng)在博客上發(fā)售了一套產(chǎn)品，是過去3場3萬元課程的現(xiàn)場錄像,，在發(fā)售之前,，他先釋放了幾段視頻，然而不斷重復(fù)說明,，這是3天3萬元的課程錄像,，并且只是產(chǎn)品中的一小部分,！所有人就開始猜測，這套產(chǎn)品要賣多少錢,，有人說,，至少也要3萬元，有人說,，可能會便宜,，2萬，還有人說,，怎么著也得是1萬元,！結(jié)果，最終,，克亞老師的定價是3000元,！于是，所有人都認為太超值了,，全部瘋搶,！然而，如果你只是賣幾片DVD,，當(dāng)時,，最貴的營銷課程也不過幾百塊，顯然3000元的定價會嚇走所有人,！價值是個魔術(shù),，樂樂建議你仔細學(xué)習(xí)該如何運用！; 948 次閱讀|0 個評論

數(shù)字時代傳統(tǒng)營銷理論還適用嗎,？: 熱度 1 費雋武 2014-10-27 23:14; 我們經(jīng)常聽說電影院要消失了，因為有人發(fā)明了錄像帶 ,，隨后成本更低的 VCD 又讓這一論調(diào)火上澆油,，誰還會買票去電影院看片呢？社交媒體出現(xiàn)后,，有人預(yù)言,，傳統(tǒng)媒體將很快倒閉，人們已經(jīng)不需要從他們那里獲得新聞信息了,，然而今年傳統(tǒng)媒體的利潤增長了 30% ,。電商出現(xiàn)后，有人預(yù)言將殺死傳統(tǒng)零售業(yè),，然而最大的電商亞馬遜開始了線下開店計劃,。因為電影院帶給你的不止是一部一個多小時的電影，而是休閑的心情和時光,。因為社交媒體上的信息真假難辨,，良莠不齊,，因為實體店可以帶來網(wǎng)上購物無法帶來的體驗，所以 ,，我們最后發(fā)現(xiàn),，數(shù)字對傳統(tǒng)的意義在于互補和提升，而不是取代和消滅,，數(shù)字營銷也是這樣,，雖然越來越多的新手段和理論不斷出現(xiàn)，但這些手段和理論的運用,，都建立在經(jīng)典的傳統(tǒng)營銷理論之上,，數(shù)字營銷的出現(xiàn)，讓經(jīng)典營銷理論更加有效,，以下是幾個顯著的方面,。定位更重要數(shù)字時代的消費者擁有更強的搜索能力，可以通過網(wǎng)絡(luò)獲得更多的商品信息進行比較,，獲取符合自己個性和需求的產(chǎn)品,，所以商品和服務(wù)的定位顯得更為重要，如何在龐大的商品信息中讓消費者與自己產(chǎn)生共鳴,，一眼選中你，你需要強有力的定位,，突出你的特性,，并且不斷地提升這種特性，即使象可樂這樣的大眾化消費品也需要不斷的顯示個性,。品牌更強大消費者將在數(shù)字時代面對更多商品信息,，這會產(chǎn)生選擇恐懼癥，在這種情況下,，他們會簡單化選擇過程,，更傾向選擇已經(jīng)知名的品牌，從而獲得更多的質(zhì)量保證和安全感,。這意味著你必須不遺余力地打造品牌,，品牌意味著信任，當(dāng)沒有品牌作為基礎(chǔ)的時候,，你所有的手段取得的效果都只能事倍功半,。產(chǎn)品更符合市場需求社交平臺和搜索引擎的使用使得消費端一方為生產(chǎn)端一方留下了前所未有的可追溯數(shù)據(jù)，包括興趣和行為模式,，這些數(shù)據(jù)使得生產(chǎn)者或者銷售者在策劃產(chǎn)品的時候可以更好的了解市場的需求,，從而生產(chǎn)出更好的產(chǎn)品，即使在數(shù)字時代,，產(chǎn)品依然是營銷的核心,，而數(shù)字手段無疑幫助提升了這一核心的力量,。渠道和價格依然作用巨大團購，電商平臺,，造節(jié),。。,。數(shù)字技術(shù)在價格和渠道方面大幅度的改變著營銷環(huán)境的地貌,，但如果你以為這就是趨勢那也許你將犯下錯誤。團購在喧囂之后已經(jīng)江河日下,，多是作為一項功能被整合入其他的平臺,，而各大電商現(xiàn)在對造節(jié)也已經(jīng)意興闌珊，因為表面的熱鬧實際損害了商家和消費者的雙方利益,，但價格和渠道依然可以借助數(shù)字營銷手段帶來很多戰(zhàn)術(shù),，而且最近也不斷有知名品牌加入電商的行列，包括快時尚 HM ,，和奢侈品品牌 Burberry ,，其他一些奢侈品品牌也有上線計劃正在進行，未來數(shù)字平臺將成為一個重要的銷售入口,，不但可以增加銷售量,，也將克服實體門店地理位置的局限，為更多的消費人群提供服務(wù),。; 808 次閱讀|2 個評論

【營銷】轉(zhuǎn)載：《七種賣點營銷》: 南山之林 2014-10-8 14:33; 2014年10月5日 19:00來自微博皮皮時光機七種賣點營銷： 1,、質(zhì)量賣點：確立產(chǎn)品的質(zhì)量和檔次； 2,、功能賣點：產(chǎn)品多加功能或減少功能都成賣點,； 3、顏色賣點：顏色是營造賣點的利器,； 4,、價格賣點：產(chǎn)品不分貧賤，但是消費者中卻存在等級,； 5,、造型賣點：形狀改變產(chǎn)品就更好賣； 6,、形象賣點,； 7 、渠道賣點：渠道為王擁有議價和整合資源能力,。轉(zhuǎn); 1218 次閱讀|0 個評論

太陽能工程須除“后” 患: 陳講運 2014-7-30 09:30; 太陽能工程須除“后” 患文陳講運近日,，中國房地產(chǎn)報刊發(fā)的《太陽能住宅建筑工程市場：后期運營決定成敗》一文，掀起了太陽能熱利用行業(yè)輿論熱潮。該文指出招商局地產(chǎn)控股股份有限公司綠色技術(shù)總監(jiān)林武生在調(diào)研 15 個房地產(chǎn)住宅項目后得出的結(jié)論,，“約九成的集中集熱分戶供熱太陽能熱水工程系統(tǒng),，在房地產(chǎn)項目交付使用后一年左右的時間里，出現(xiàn)問題,，甚至很多都停止使用了”,。于是，不少設(shè)計院人士,、地產(chǎn)商,、太陽能熱利用行業(yè)人士就該問題從自身出發(fā)尋找問題的答案。 “禍不單行”,，零售市場也出現(xiàn)了后期運營問題,。國際金屬太陽能產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟副秘書長陳講運表示，最近媒體報道的家用單臺太陽能熱水系統(tǒng)多是負面問題,。由于近幾年,，太陽能熱水器市場中心正由農(nóng)村市場逐步向城市市場，城鄉(xiāng)市場等高層建筑的熱水應(yīng)用轉(zhuǎn)移,，這一過程中,，淘汰了不少經(jīng)銷商，由于廠家的服務(wù)半徑有限,，無疑導(dǎo)致服務(wù)不到位或者服務(wù)不規(guī)范等后期運營問題凸顯,，這對行業(yè)發(fā)展產(chǎn)生了極為不利的影響。有關(guān)專家表示,，太陽能熱水器零售市場后期蘊藏著巨大的商機,，若有相關(guān)的專業(yè)服務(wù)機構(gòu)，進行標準而專業(yè)的服務(wù),，贏利毋庸置疑，更為重要的是提升了行業(yè)的信任度和美譽度,。筆者就目前太陽能熱水工程市場的后期運營問題采訪了行業(yè)有關(guān)人士,，總結(jié)如下： “出現(xiàn)目前 90% 太陽能熱水工程的后期運營問題，主要責(zé)任在于太陽能廠家,。前期由于不少企業(yè)在工程方面經(jīng)驗欠缺,，幾乎是摸著石頭過河，出現(xiàn)問題難免,。但后期運營問題需要太陽能廠家進行反思,，誰家的問題誰負責(zé)，不要逃避責(zé)任,。錢賺到腰包而不愿意再次為后期運營負責(zé),，這樣的企業(yè)一定是兔子尾巴長不了。”一位從業(yè) 20 多年不愿具名的資深人士表示,，“也許問題就是機會,，若有企業(yè)就這些問題進行研究，針對性提出解決方案,，也不失為一條無人競爭之路,。” 這讓我想起了英格蘭田園詩人弗羅斯特《未選擇的路》的詩句：“也許多少年后在某個地方,，我將輕聲嘆息將往事回顧：一片樹林里分出兩條路——而我選擇了人跡更少的一條,，從此決定了我一生的道路�,！� 這也正說明,，成功的路上并不擁擠，因為成功路上需要選擇但會選擇的人不多,，一直堅持者更少,。這就出現(xiàn)很大一部分跟風(fēng)者因此被淘汰，成為行業(yè)過客,。準確地說,，這部分人自己淘汰了自己�,；仡^再看曾經(jīng)風(fēng)光無限的海寧太陽能集散地?zé)o疑是最好的例證,。推及未來工程市場，我們就會發(fā)現(xiàn)目前一位跟隨,，靠耍點商業(yè)技巧抑或低價競爭的企業(yè),，將很快被淘汰。 “看到目前不少企業(yè)在拼命簽單并且不斷炫耀,，我們老板都急啦,，為什么我們的價格這么高，因此丟掉了很多工程大單,�,！币晃粡氖露嗄隊I銷的老朋友十分無奈地說，“領(lǐng)導(dǎo)要求做品牌,，品質(zhì)追求卓越,，同時又要價格低，這是很為難,�,！痹趫龅牟簧傩袠I(yè)職業(yè)經(jīng)理人都有同感，并且不知道該如何應(yīng)對,。 “太陽能熱利用行業(yè)發(fā)展多年,，工程市場真正做研發(fā)的企業(yè)并不多。同時，很多企業(yè)完全處于封閉狀態(tài),，無法用開放的心態(tài)整合資源,。多數(shù)企業(yè)并沒有正視太陽能熱水器靠天吃飯的缺陷，而在排斥其他行業(yè)融合,�,！庇嘘P(guān)專家表示，“不過,，目前這種情況在迅速改變,。而引起這一浪潮的卻是作為配角的江蘇邁能高科技有限公司，在今年 3 月份被譽為太陽能行業(yè)‘奧運會’的南京展會上,，該公司推出了太陽能燃氣集成一體機,，具有家居化智能化 24 小時熱水之功效，同時不斷強調(diào)多能源互補的理念,。這受到了廣大業(yè)界專家,、企業(yè)以及眾多媒體的追捧�,！� 可喜的是,，不少企業(yè)開始認識到太陽能熱水系統(tǒng)的缺陷，以開放的心態(tài)迎接來了新發(fā)展,，采取跨界融合的方式,，在產(chǎn)品研發(fā)、系統(tǒng)革新,、營銷變革,、后期運營模式探索等方面及時應(yīng)對行業(yè)變化。一些先知先覺的企業(yè)通過協(xié)會,、媒體,、論壇等多種方式正樹立行業(yè)的正面形象，讓消費者,、設(shè)計師,、地產(chǎn)商等人士對行業(yè)有著較為深入的認識。朗詩地產(chǎn)有關(guān)設(shè)計人士在寧波的全國太陽能建筑政策與技術(shù)交流會期間表示,�,！袄试姷禺a(chǎn)為積極響應(yīng)國家政策,，順應(yīng)建筑節(jié)能的潮流,，一些地產(chǎn)項目安裝了太陽能熱水系統(tǒng)，前期項目真是讓人苦不堪言,。如今,，經(jīng)過不斷試錯和篩選供應(yīng)商，現(xiàn)在的項目基本沒有大問題�,！� “久病成良醫(yī)么,。”他再度無奈地調(diào)侃說,，“不注重產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的企業(yè)必將淘汰,。” 我們相信,，隨著市場競爭加劇,，市場不斷成熟，行業(yè)的格局將發(fā)生變化,。今天不注重品質(zhì)和品牌而因投機獲利看似表面風(fēng)光的企業(yè),，無疑是自尋死路。因為,，地產(chǎn)商和設(shè)計院等在工程市場的關(guān)鍵環(huán)節(jié)在淘汰他們,。今年年初，國內(nèi)不少知名地產(chǎn)商發(fā)布了供應(yīng)商榜單,。萬科供應(yīng)商名單的公布,，首先提到供應(yīng)商品質(zhì)的選擇。供應(yīng)商的產(chǎn)品品質(zhì)將首先決定是否能夠入選為合格供應(yīng)商,。由此可見,，解決工程后期運營問題，首先要做好產(chǎn)品質(zhì)量,。其次,，從地產(chǎn)商和消費者出發(fā)，開發(fā)多種設(shè)計方案和系統(tǒng),，以適應(yīng)當(dāng)前不同工程需要,。通過產(chǎn)品質(zhì)量和系統(tǒng)解決方案提前把后期運營的問題消滅在萌芽狀態(tài)，而不是出問題再不斷彌補,。第三,，注重服務(wù)，除常規(guī)的產(chǎn)品和系統(tǒng)維修服務(wù)外,，更應(yīng)該幫助物業(yè)等有關(guān)部門提升技能和水平,，協(xié)助他們提前解決問題。這樣才會獲得認可和信賴,，工程訂單自然找上門來,。最后，誠信經(jīng)營是商業(yè)之本,。不少企業(yè)抱著僥幸或者投機的心理,，結(jié)果失去更多,。國際金屬太陽能產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟副秘書長陳講運 5 月份在恒大地產(chǎn)學(xué)習(xí)時，恒大地產(chǎn)相關(guān)人員就分享的 2 個供應(yīng)商案例讓人難忘,。三棵樹銷售額很小的時候就堅持品質(zhì)和誠信,，成為恒大地產(chǎn)指定供應(yīng)商后迅速崛起，目前是國內(nèi) 30 多家大型地產(chǎn)商的指定供應(yīng)商之一,。而有家供應(yīng)商企業(yè)懷著僥幸心理,，在產(chǎn)品內(nèi)部無法從外觀看到的小零件偷工減料被查出，結(jié)果召回產(chǎn)品并承擔(dān)運費等損失不說,，還必須進行大筆賠償,。因此卻失去了更多客戶，無法在市場立足,。近日,，有業(yè)界資深人士透露某地產(chǎn)商指定邁能水箱，結(jié)果查出是其他品牌,，廠家和經(jīng)銷商開始相互踢皮球,。這樣相互推諉解決不了問題，只會讓矛盾不斷激化,。應(yīng)該先解決地產(chǎn)商當(dāng)前問題,，然后在解決廠商之間內(nèi)部問題。在這方面,，我們不妨學(xué)習(xí)國際知名企業(yè)針對產(chǎn)品缺陷出現(xiàn)時,，第一時間召回。也許,，因為某些人的固執(zhí)或僥幸心理會導(dǎo)致一個企業(yè)的滅頂之災(zāi),。行業(yè)發(fā)展需要大家共同推進和維護，需要大家積極負責(zé),，相互包容和扶持,，共同消除太陽能工程后期運營的隱患。在如今國家積極倡導(dǎo)節(jié)能減排的大好形勢下,，行業(yè)的明天依然會無限燦爛,。; 1734 次閱讀|0 個評論

你們的封王隱形窗臺防護線太貴了？: 封王策劃 2013-4-21 09:40; A ,、貴只是一種錯覺吧了,。消費者不關(guān)心你的產(chǎn)品價格貴賤，只關(guān)心你的產(chǎn)品所提供的價值是否和要求的價格相符,。 B ,、價格和成本無關(guān)，和需求有關(guān),。比如在沙漠里,，當(dāng)你口干舌燥的時候，一瓶水可以比一塊金磚還貴,。 C ,、貴也只是大家的習(xí)慣性回答，就像你現(xiàn)在回答我一樣,，中國式表達從來都比較委婉含蓄,，沒興趣說太貴了，有點忙說太貴了,，不想要說太貴了 …… 很便宜也還是會說太貴了,。 D 、正如你們現(xiàn)在用的普通隱形防護網(wǎng)線材,，賣一塊錢一米,，消費者也說貴了，就算你妥協(xié),，線材免費送,，他還會說貴了，你的安裝費貴了,。 E ,、作為中間商，其實你應(yīng)該關(guān)注的是差價,，而不是單價,。差價決定你的利潤，而單價只不過是一個數(shù)字符號而已,。 F ,、“遇火不燃燒、百年不生銹,、酸堿不腐蝕,、高溫不老化和灰塵不粘附”，我們提供 10 倍的價值,，只收取 1 倍的回報,，表面上看封王隱形窗臺防護線確實價格不菲，但是實質(zhì)上看,，我們的定價是便宜的,，至少是合理的。; 個人分類: 禪營銷|619 次閱讀|0 個評論

成為價格領(lǐng)袖非常簡單: 封王策劃 2013-4-13 15:57; 其實,，成為價格領(lǐng)袖非常簡單,，只需做好四件事…… 第一件事，確保高價值購買者自動聚集在你的周圍,；第二件事,，確�,？蛻粜母是樵傅刂Ц赌愕母邇r；第三件事,，確保競爭對手的定價行為對你毫無影響,；第四件事，確保你的所有產(chǎn)品相互聲援,。; 個人分類: 精品摘錄|470 次閱讀|0 個評論

價格: 熱度 4 葉茂中 2013-3-22 09:54; 葉茂中 1 ． 2 ． 3 ． 4 ． 5 ． 6 ． 7 ． 8 ． 9 ．先要為印度人正名,，因為你可能已經(jīng)知道了，偉大的“阿拉伯?dāng)?shù)字”其實是印度人發(fā)明的,。公元 3 世紀,，印度的一位科學(xué)家巴格達發(fā)明了阿拉伯?dāng)?shù)字。最古的計數(shù)目大概至多到 3 ,，為了要設(shè)想 “4” 這個數(shù)字,，就必須把 2 和 2 加起來。到了公元 500 年前后,，印度的旁遮普地區(qū)的天文學(xué)家阿葉彼海特在簡化數(shù)字方面有了新的突破：他把數(shù)字記在一個個格子里,，如果第一格里有一個符號，比如是一個代表 1 的圓點,，那么第二格里的同樣圓點就表示十,，而第三格里的圓點就代表一百。以后,，印度的學(xué)者又引出了作為零的符號,。可以這么說,，這些符號和表示方法是今天阿拉伯?dāng)?shù)字的老祖先了,。大約 700 年前后，阿拉伯人征服了旁遮普地區(qū),，他們吃驚地發(fā)現(xiàn)：被征服地區(qū)的數(shù)學(xué)比他們先進,。于是設(shè)法吸收這些數(shù)字。并將其傳向四方,。 1 ． 2 ． 3 ． 4 ． 5 ． 6 ． 7 ． 8 ． 9 ．這九個數(shù)字當(dāng)然足夠偉大,，但是在歷史長河中，阿拉伯?dāng)?shù)字,，不,，印度數(shù)字也只是諸多記載數(shù)字的方式中的其中一種而已。當(dāng)以物易物的階段過去后,，人類被迫發(fā)明貨幣,，商業(yè)正式和數(shù)字，和各種地區(qū)的不同計數(shù)方式直接掛鉤的歷史自要長的多,。印度數(shù)字偉大,，作為生活中最易學(xué)習(xí)掌握,，最易傳播交流的計數(shù)方式，我們無意抹殺其不可抹滅的歷史意義,，但是,！但是，十進制并不是唯一的,，八進制、十六進制活躍的身影還隨處可見,，還有那個只有 0 和 1 的二進制,，請牢記，沒有二進制就沒有計算機,，也就沒有我們現(xiàn)在的世界,。印度人的牛逼之處，在于 123456789 之外剩下的那個數(shù)字,。目前掌握最早的證據(jù)顯示,，公元 876 年，“ 0 ”出現(xiàn)在印度瓜廖爾的一個石碑上,，這個 0 正表示的是數(shù)字零,。在 1881 年今巴基斯坦西北地區(qū)發(fā)現(xiàn)的“巴克沙利手稿”，更證明了早在公元前 2 世紀到 3 世紀,，印度就出現(xiàn)了 10 個完整的十進制數(shù)碼,，用點 ● 表示 0 。很有意思,，因為 0 的誕生地在古代印度,，它的起源自然深受佛教大乘空宗的影響。 “ 0 ”的梵文名稱為 Sunya ,，漢語音譯為 “ 舜若 ” ,，意譯為 “ 空 ” ，強調(diào) “ 一切皆空 ” ,。 0 乘以任何一個數(shù),，都使這個數(shù)變成 0 。 0 的這一特殊就反映了 “ 一切皆空 ” 這一命題所留下的痕跡,�,！按蟪丝兆谡J為，無論是正面的天堂還是反面的地獄,，不管是天神或是魔鬼,，都不免入相，脫離不了輪回之苦,。天神享盡福報,，照樣會墮入畜生道或餓鬼道,，也有可能走向自己對立面而成為魔 … ” 恩，說遠了,�,？傊１频挠《热耍谝淮谓o了 0 一個身份,。而幾百年來,，學(xué)術(shù)界一直對 0 這個詞有些嗤之以鼻的味道：古希臘畢達哥拉斯學(xué)派的數(shù)學(xué)家們已經(jīng)對數(shù)的性質(zhì)做了一番細致的研究，什么正數(shù)負數(shù),，什么奇數(shù)偶數(shù),，但他們對零并沒有太大關(guān)注，希臘老牛逼亞里士多德也牛逼哄哄的表示,，“零”是啥,？零是非法的啊。很明顯它破壞了一致性,，把零作為一個普通的數(shù)肯定會導(dǎo)致不可理解的結(jié)果,，不好整啊。說起來這也怪不得古人,， 0 就是沒有,，在一個更注重實體意義的社會結(jié)構(gòu)里，的確顯得有些格格不入和不可理解,。不管是日常的生活記載,，還是純科學(xué)上的研究，抑或是商業(yè)行為中的交易,。但誰能想到,，一個等于沒有的數(shù)字，等于不存在的數(shù)字,，在當(dāng)今的商業(yè)社會中竟慢慢爆發(fā)出其驚人的能量,？不是想故意氣死老牛逼亞里士多德，但 0 ,，的確可能代表了商業(yè)的未來,。這個 0 ，就是免費,。是“免費”也是“曲線救國” 只要是買東西,，就要承受后悔的風(fēng)險，終極折扣是“免費”,�,！傲銉r格”是營銷工作者的寵兒，但大多數(shù)時候免費模式不過是個噱頭罷了 360 用免費做大市場說到免費，除了免費贈品對我們的吸引外,，今天中國市場把免費打的最響的就屬奇虎 360 了,。用“無心插柳”、“歪打正著”來形容奇虎 360 最合適不過,。這家成立于 2005 年的互聯(lián)網(wǎng)公司,，原本只是想打造一個國內(nèi)論壇的門戶網(wǎng)站，卻在一個不經(jīng)意推出的小軟件 ——360 安全衛(wèi)士上收獲了成功,。目前奇虎 360 公司正式在紐約證券交易所掛牌交易,，首日市值便超過了搜狐和盛大等老牌“互聯(lián)網(wǎng)勁旅”。有人說,，如此驕人的成績是因為 360 “獨一無二”的免費模式受到了華爾街的追捧,；也有人說， 360 的免費紅了奇虎一家,，卻攪黃了整個殺毒產(chǎn)業(yè),；還有人說,，免費模式不過是個噱頭罷了,。是噱頭當(dāng)然是噱頭，如果不是免費,，殺毒市場哪有 360 什么事兒,，金山、瑞星,、諾盾……牢牢占據(jù)市場多年,，如同當(dāng)年淘寶祭起“免費”法寶打敗 eBay 一樣，后來者 360 如同“鯰魚”,，攪渾了殺毒軟件的整潭水,。在奇虎提交的招股書上， 360 發(fā)布艾瑞數(shù)據(jù)稱,，截至 2011 年 1 月,， 360 殺毒軟件活躍用戶為 2.48 億，位列中國網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品第二名,。殺毒領(lǐng)域應(yīng)該至少能容下三家公司,，但不排除 360 一家獨大，其它企業(yè)則市場份額縮小,。奇虎 360 走的是一條不尋常之路,，很可能會一直一家獨大下去。做大后奇虎董事長周鴻祎一點也不避諱“免費”只是“曲線救國”的說法,，他在介紹上市經(jīng)驗時,，自得地說，這種模式是 360 全球首創(chuàng)的，先做免費安全,，滿足用戶巨大的安全需求,，然后通過瀏覽器搭建上網(wǎng)平臺，通過軟件管家,、桌面等產(chǎn)品提供增值服務(wù),。近期 360 殺毒還在央視投放了大量的廣告，訴求點只有一個：免費,，永久免費,！ 360 用“免費”概念花了 5 年時間培育市場、將用戶量一路帶到接近 4 億,。 360 招股書顯示,， 2010 年公司總營收增長 78.5% ，達 5770 萬美元,，其中近七成收入來自廣告,，互聯(lián)網(wǎng)增值服務(wù) 1477.4 萬美元。價格的盡頭——你的產(chǎn)品準備好 “ 免費 ” 了嗎如何給產(chǎn)品定價,？對大多數(shù)做品牌,、做營銷的企業(yè)經(jīng)營者來說，是一個非常重要但又很棘手的問題,。價格高了,，消費者不買賬，產(chǎn)品會在市場滯銷,；價格低了,，又沒有利潤，即使形成規(guī)模也可能白忙活一場,。更何況現(xiàn)在競爭實在很激烈,，眾多同行可能都在關(guān)注你，在價格上的反映就是沒有最高只有更高,，沒有最低還有更低,。當(dāng)然我們還有走中間路線這一選擇，但其實那更不靠譜,，因為大多數(shù)人都是這么想也這么做的,。正因為如此，在中國市場乃至全球市場,，無論是大品牌還是小品牌,，都不可避免地會陷入到價格戰(zhàn)之中，難以自拔,。我們都知道,，只有創(chuàng)新才能在市場競爭中取勝,，那企業(yè)是否能跳出價格競爭的惡性循環(huán)呢？答案是肯定的,，具體可執(zhí)行的策略也很多,，定位、市場細分,、品牌形象,、整合傳播、產(chǎn)品及渠道創(chuàng)新,、價值鏈整合等等都是你可以選擇的方向,，但是假設(shè)上述策略方法都無法讓品牌在競爭中脫穎而出，那我們還能怎么辦,？或許你可以嘗試一下,，那就是讓你的產(chǎn)品“免費”。 2009 年,，《長尾理論》作者克里斯 . 安德森在新作《免費：商業(yè)的未來》一書中認為：所有企業(yè)都將不得不應(yīng)對免費時代的來臨,，要在數(shù)字經(jīng)濟時代搶占品牌先機，關(guān)鍵就在于比你的競爭對手先做到讓產(chǎn)品免費,。是謬論嗎,？如果你還沒有研究過《免費》理論，那這肯定是第一反映,，在市場經(jīng)濟等價值交換的框架體系下,，任何帶有勞動時間的商品都是有價值的,，即使是庫存商品,，也只是貶值，而不可能做到免費,。換句通俗的話說,，如果產(chǎn)品免費了，企業(yè)談何盈利,，沒有利潤又如何去塑造品牌,？因此從常規(guī)的角度來看，免費對于企業(yè)來說確實是太奢侈了,，企業(yè)做品牌不是做公益,，盈利才是第一位的。但免費真的是謬論么,？我們下面來看一看通過免費創(chuàng)造奇跡的企業(yè)吧,！谷歌， 21 世紀最偉大的互聯(lián)網(wǎng)品牌,，耗費巨額研發(fā)費用,，在為消費者創(chuàng)造免費的搜索引擎、免費的大容量郵箱、免費的地圖索引服務(wù),，而且還在持續(xù)開發(fā)免費的產(chǎn)品,，據(jù)說在不遠的未來將推出一套免費辦公軟件與微軟的 Office 打擂臺；百度,，中國的谷歌,，簡單地將谷歌免費模式復(fù)制到中國，而且更進一步,，用搜索 +MP3 下載雙免費的模式,，一樣取得奇跡般的成功；淘寶,，用免費網(wǎng)店打敗了不可一世的世界巨頭“易趣”,， 2009 年淘寶營業(yè)額突破 2000 億元，絕對是世界級企業(yè)的標準,；征途,，這一款打免費牌的網(wǎng)絡(luò)游戲，正在為史玉柱同志創(chuàng)造著比腦白金,、黃金搭檔高出幾何數(shù)倍的利潤,，還幫他在美國納斯達克圈了老外的資金；我們可以看到,，當(dāng)這些企業(yè)慷慨地將自己產(chǎn)品免費后,，他們贏得了市場，同時也創(chuàng)造了強大的品牌和與眾不同的盈利模式,，是的,，他們正在盈利而不是虧損。可能讀者也發(fā)現(xiàn)到了,，案例中用免費取得成功的企業(yè)都處于數(shù)字經(jīng)濟領(lǐng)域,，而非傳統(tǒng)的實體市場。數(shù)字經(jīng)濟領(lǐng)域有一個特征,，那就是前期研發(fā)費用高,，而產(chǎn)品本身的生產(chǎn)成本很低，而且一旦使用者足夠多的話,，產(chǎn)品的邊際成本更是接近與零,，這為免費創(chuàng)造了前提。那免費能在傳統(tǒng)的實體市場上運用嗎,？事實上“免費模式”并非是數(shù)字經(jīng)濟領(lǐng)域的專利,。早在 20 世紀初，就有一家偉大的企業(yè)憑借對免費策略的的運用創(chuàng)造了偉大的品牌,。 1903 年,，推銷員金·吉列 (King Gillette) 用 4 年時間發(fā)明了一種可更換刀片式的剃須刀,，但是在最初銷售的這一整年里，只賣出了 51 副刀架和 168 枚刀片,。為了擺脫銷售困境,，吉列先生想到了“免費”策略，他首先以極低的價格（相當(dāng)于免費）將數(shù)百萬副刀架賣給美國陸軍,，以期這些士兵退役回家后,，可以變成吉列的忠實用戶；他還將刀架免費送給銀行,，讓銀行作為禮品送給新開戶的客戶 ( 就是有名的“存錢送剃刀”活動 ) ,。通過這種免費模式，僅僅過了一年,，他就已經(jīng)售出了 1240 萬枚刀片,，至今吉列公司已經(jīng)成功售出了幾十億枚刀片。在現(xiàn)實生活中,，如果你善于觀察,，就會發(fā)現(xiàn)在我們?nèi)粘Ｉ钪幸呀?jīng)被免費的商品所包圍著：超市里有免費品嘗的食物、飲料,；地鐵里有免費發(fā)放的最新報紙,；移動公司免費提供的新款手機（前提是你必須在規(guī)定的時間內(nèi)消費相應(yīng)的話費）；可以用積分換取一張免費的機票,；如果你運氣好一點,、技術(shù)好一點，淘寶網(wǎng)上每天都有商家推出的“秒殺”商品（一元錢與免費無異）讓你去拿…… 不用懷疑,，當(dāng)你還可能在為產(chǎn)品如何定價煩惱的時候,，免費作為一種營銷策略乃至商業(yè)模式，已經(jīng)越來越多地被那些具備洞察力的企業(yè)和品牌所認知和廣泛運用,，并創(chuàng)造著可觀的利潤,，不僅僅是數(shù)字經(jīng)濟領(lǐng)域,，在傳統(tǒng)實體市場同樣如此,。免費策略是如此的有效，以至于新媒體評論家杰夫 . 賈維斯在 2009 年通用汽車面臨破產(chǎn)危機時給出了“借鑒谷歌商業(yè)模式,，免費發(fā)放依靠廣告收入的汽車”的建議,。不得不說這真是一個好想法，假設(shè)通用汽車真的推出一款免費汽車,，可以想象它必然將會贏得全球消費者空前的關(guān)注,，銷量當(dāng)然更不會是問題。但是如何將免費贏得的美譽和消費者關(guān)注變成現(xiàn)金收入,，這需要營銷人員的創(chuàng)造性思維,，或許這就是通用汽車目前沒有采取免費策略的原因,，也是所有想將自己產(chǎn)品免費的企業(yè)必須解決的根本性問題。葉茂中營銷策劃機構(gòu)在為客戶服務(wù)時,，一直堅持用橫向營銷的思維模式幫助客戶解決問題,。橫向營銷的核心思想是打破常規(guī)以求創(chuàng)新，其中打破價格界限是實現(xiàn)創(chuàng)新的有效方法之一,。 2009 年,，我們?yōu)殚L城汽車企業(yè)服務(wù)，有一項提案就與免費相關(guān),。當(dāng)時我們面臨的第一個考驗就是“如何在短時間內(nèi)激發(fā)目標消費者的關(guān)注”,？在通過對目標消費者系統(tǒng)的分析以后，我們建議企業(yè)與淘寶合作推廣“長城汽車一元秒殺”活動,，用“汽車也能秒殺”的免費概念吸引關(guān)注淘寶的客戶（當(dāng)時淘寶的日流量已經(jīng)超過 1 億人次,，其中大多數(shù)是相對年輕的 80 后，這也是我們鎖定的主要目標消費群體）,。整個活動推廣時間持續(xù)了 15 天,，效果非常突出，僅僅是活動主頁就有超過 100 萬人次（根據(jù)實際 IP 計算）的點擊,，并在各大汽車論壇上成為網(wǎng)民熱議的焦點,，該車的市場關(guān)注度明顯得到提高。當(dāng)然我們也知道僅僅是市場關(guān)注度的提高并不能實際提升終端的銷量,，因此在秒殺活動的同時,，該車新的品牌形象、新的產(chǎn)品訴求同步更新,，有效的促銷活動也在終端開展,，最終實現(xiàn)了關(guān)注度、美譽度,、銷售量的全面提高,。讓產(chǎn)品免費很簡單，但要通過產(chǎn)品免費實現(xiàn)盈利卻很難,。也就是說在免費的同時還必須想好如何收更高的費用,。在數(shù)據(jù)驅(qū)動的年代，投資回報已成為一門嚴密的科學(xué),，而免費創(chuàng)造的卻非直接利潤,。谷歌、百度可以依靠廣告聯(lián)盟收取廣告費,，吉列可以通過價格不菲的刀片獲利,，淘寶不僅成功打造了支付寶、廣告等收益產(chǎn)品,，現(xiàn)在還通過淘寶商城向高級客戶收取店鋪費用,。如何從免費到收費,，成功的企業(yè)已經(jīng)成功了，但對更多的企業(yè)來說這確實還是一個大問題,。那么現(xiàn)在,，你的產(chǎn)品準備好“免費“了嗎？說完了免費,，不知道你有沒有大汗淋漓的感覺,？放輕松，我們沒叫你做慈善滿街撒錢,。價格作為營銷 4p 中唯一可以直接帶來利潤的因素,，也往往是企業(yè)和品牌最在乎，最頭大的環(huán)節(jié),。在這個新的消費時代,，定價其實早已脫離了單獨與成本掛鉤的階段，與消費者有關(guān),，與競爭對手有關(guān),，與自己有關(guān)。價格是售價,，價值是內(nèi)在,。價格往往不等于價值，理論上價格也不應(yīng)該等于價值,�,？墒侨绾巫寖r格遠遠拋離價值？我們接著往下看,。一個推論：消費者其實并不知道什么東西該值多少錢,。他們茫茫地走過大街，穿過商店,、穿過超市貨架,，根據(jù)種種線索判斷著價格；對大多數(shù)人來說價格記憶都是短時記憶,，他們說的和做的也并非一回事,，他們愿意為某類商品付多少錢，隨時都可以改變,；消費者的主要敏感點是相對差異,，而非絕對價格；這個差異或許是產(chǎn)品差異,、或許是品牌溢價造成的價值差異、也或許是價格本身的差異…… 但他們不知道,，這一切都是價格在玩的魔術(shù),，這個魔術(shù)跟催眠術(shù)同門,，操縱著消費者的內(nèi)心和大腦，操縱著消費者在“真實需求”和“虛榮心”,、“占便宜”之間反復(fù)徘徊,；其實，我們不是通過價格在出售產(chǎn)品,，我們是在出售價格,！以汽車業(yè)的豐田舉例，它以不同的品牌產(chǎn)品 + 不同的價格策略滿足著各細分市場的消費者需求：細分市場舉例（汽車）頂級勞斯萊斯黃金標準雷克薩斯豪華奧迪特定需要皇冠中檔卡羅拉便利花冠類似品但較便宜威馳價格導(dǎo)向雅力士絕大多數(shù)公司的做法通常還是先設(shè)計出一個產(chǎn)品,，然后再嘗試計算出一個目標價格,。但，在一些優(yōu)秀的公司,，價格是首先被考慮的關(guān)鍵因素,，產(chǎn)品在未開發(fā)之前就先確定銷售價格，設(shè)計開發(fā)者根據(jù)商品的最終售價來選擇制造商和設(shè)計產(chǎn)品,。優(yōu)秀的價格策略能迎合消費需求,，也能引導(dǎo)消費，能讓消費者感覺占了便宜,，也能激發(fā)消費者爆棚的虛榮心……消費者心理看似被一個個不同的商品,、不同的品牌包圍著滿足著，但實則是被各種各樣的價格魔術(shù)給催眠著,，被各種商品后面的價格策略在操縱著,！制造幻覺我們正生活在一個拜金時代，幾乎人人崇拜金錢,。而當(dāng)一個人含金量不夠的時候,，如果用物質(zhì)和外在時尚來掩飾下，也可以顯得含金量比實際更高一些,。虛高的價格為什么會有市場,？中國為何是世界奢侈品第二消費大國？這一切的一切都是虛榮心在作祟,，價格給虛榮心制造的極致境界就是“讓他渴望去吧,，你不可能擁有我”！成功的商店利用高價商品來創(chuàng)造“混合著憤怒與幸福的復(fù)雜感受”,，中產(chǎn)階級消費者感到憤怒,，因為他們買不起店里陳列的、穿在名人身上的東西,，但他們又因為買了其他東西而下意識地高興起來,。愛馬仕 33 萬美元的表只做了兩只，而超貴的手袋一般連旗艦店里也只有一個,。這類東西他們不是用來賣的,，他們就只是來給你制造看得見摸不著的幻覺的,，在富人和名人八卦的推波助瀾下，這些幻覺顯的極其逼真,，讓你抓狂到蠢蠢欲動,。奢侈品就是商家給物質(zhì)主義者營造的幻覺，價格和任何成本都沒有關(guān)系,，幾乎遙不可及東西可以操縱絕大多數(shù)的消費者,。而在營銷學(xué)上，我們通常將這種給消費者制造的價格幻覺,，稱為“心理定價法”,。心理定價適應(yīng)以自我感覺為主的產(chǎn)品，例如香水和昂貴的汽車,，用心理定價法是特別有效的,。 800 元一瓶的 CD 香水可能只包含值 100 元可能更低的產(chǎn)品成本，但消費者仍愿意購買,，因為這個價格提供了某些特別的東西,。同樣這種幻覺也是可以被打造出來的，比如像星巴克從來不是賣咖啡的,，所以他的咖啡可以更貴,。星巴克出售的是星巴克體驗，是某種生活方式,，因此,，他的消費者對價格是不敏感的，所以星巴克可以以更貴的價格出售咖啡,。 1 ,、貴——由儉入奢易酒鬼酒、水井坊,、五糧液,、現(xiàn)在是茅臺。他們都曾經(jīng)或正在輝煌,。而他們輝煌的原因,，要闡述起來太復(fù)雜，不過他們輝煌的一個表象倒是很明顯好找：這幾位曾經(jīng)是,，或者現(xiàn)在正是最貴的酒,，就這么簡單直接。酒鬼酒最貴,，賣的好,。然后水井坊比酒鬼貴，水井坊搶過了寶座。水井坊降價,，五糧液提價,，五糧液成了第一,，然后到了現(xiàn)在的茅臺,，唔，這價格已經(jīng)不用和誰比較或者說再去超過誰了,，簡直是讓人無法直視的恐怖價格,。 l “遙不可及”的黑珍珠馬克·吐溫曾經(jīng)在《湯姆·索亞歷險記》中描寫的那樣：“湯姆無意中發(fā)現(xiàn)了人類行為的一個重要定律，那就是要讓人們渴望做一件事,，只需使做這件事的機會難以獲得即可,。” 在《怪誕行為學(xué)》開篇,，有這樣一個經(jīng)典案例：早期,，黑珍珠因色澤不佳，又灰又暗,，大小也不等一系列原因一顆也賣不出去,。這時候黑珍珠商人可以選擇低價賣給折扣商店，或者搭配上一些白珍珠當(dāng)首飾,，推銷出去,。但當(dāng)時賣黑珍珠的商販并沒有這么做，他帶著樣品去見了一位寶石商人,，寶石商人同意把黑珍珠放到他在第五大道的店鋪櫥窗里展示,，標上令人難以置信的高價。同時,，他們還著手開始做廣告,，在一本本印刷華麗的雜志上，一串塔希提黑珍珠在鉆石,、紅寶石,、綠寶石的映襯下，熠熠生輝,。不久前還含在一個個黑邊牡蠣殼里,，吊在波利尼西亞海水中的繩子上，無人問津的黑珍珠如今來到紐約城,，環(huán)繞在最當(dāng)紅的歌劇女明星的粉頸上,，在曼哈頓招搖過市。原來不知價值幾何的東西,，被捧成了稀世珍寶,。 l 1916 為“彰顯”而生早些年的香煙市場，中華、云煙一直占據(jù)著高端煙的地位,。但不知從何時開始高端煙的頂峰位置卻被黃鶴樓的 1916 給搶了去了,，這著實讓中華費解。就煙草產(chǎn)品而言,，消費需求一般分為兩類：一類是功能性需求,，主要是滿足抽煙的生理欲望，持有這種需求的消費者很看重產(chǎn)品的性價比,，追求實惠,，注重產(chǎn)品的切身體驗；另一類是社會性需求,，消費的同時希望通過產(chǎn)品來彰顯自己的生活品位和社會地位,，但對產(chǎn)品的基本功效不一定有特別的要求。抽什么樣的煙喝什么樣的酒,，在很多中國人的眼里看來這是跟社會地位掛鉤的,，茅臺五糧液一天天的在漲價，越來越向奢侈品靠齊,。但在消費升級的大潮下中華云煙的升級腳步似乎慢了些,，越來越近乎大眾化產(chǎn)品了，彼時最高檔的應(yīng)該算上海卷煙廠的熊貓牌香煙,，且有著“鄧小平最愛”的極強背書,，也只賣 80 元。顯然,，市場上主流的高檔香煙已經(jīng)無法滿足高端及超高端人士的社會性價值需求了,，至少消費者拿著中華云煙已經(jīng)無法實現(xiàn)“彰顯”社會地位的目的了。 2004 年,，武煙集團推出 1916 ,，在定價上比同屬高端煙草產(chǎn)品的時代版熊貓、紅河 V8 ,、云煙印象,、鉆石芙蓉王都要高出一籌，并以 1916 年南洋兩兄弟在漢口投資創(chuàng)辦煙草廠的故事為 1916 蒙上一層神秘且令人向往的傳奇色彩,， 1800 元一條的黃鶴樓 1916 作為奢侈消費品,，恰好吻哈了高端香煙消費者注重其象征社會地位的消費需求，一進入市場就賣到斷貨,，可見它的受歡迎程度,。 l 譚木匠以“高價”體現(xiàn)品牌地位價格與包裝一樣，能夠體現(xiàn)品牌地位,。譚木匠的定價策略是：高價：譚木匠的梳子,，最便宜的是 18 元,，最貴的超過 200 元。通常的黃楊木梳子的價格是 38 元,。和我們在地攤或商店中看到的幾元錢一把的梳子相比,，價格的差距非常大。譚木匠的高價不僅使譚木匠獲得了很高的毛利,，而且也與其專賣店的銷售方式和專賣店的地理位置相協(xié)調(diào),，還能傳播出品牌定位的不同凡響。 l 統(tǒng)一定價：所有專賣店的價格是一樣的,； l 不還價：一律按照標價出售,，沒有折扣,，這符合專賣店經(jīng)營的規(guī)律,；高價格與不還價，是一切高檔次品牌或產(chǎn)品的共同特點,，譚木匠通過價格策略向消費者傳遞的信息是：譚木匠的梳子與其他梳子存在很大區(qū)別,，從而也啟發(fā)了消費者的購物信心。隨著譚木匠的成功,，市場上的跟風(fēng)模仿者也越來越多,。而面對同質(zhì)化的產(chǎn)品，消費者變得難以選擇,。在同行爭打價格戰(zhàn)時,，譚木匠卻專注于增加梳子的技術(shù)含量，開發(fā)出各種新穎的產(chǎn)品,。比如,，在結(jié)構(gòu)設(shè)計方面，譚傳華一改傳統(tǒng)梳子只用一種材質(zhì),、整塊材料加工的模式,，率先推出了 “ 角木梳 ” ，將高檔木材和天然角質(zhì)相結(jié)合,，讓整個梳體有天然的木材紋理,，又有角質(zhì)特有的保健功能。在工藝創(chuàng)新上,，譚傳華獨創(chuàng)性地對每個梳齒進行手工打磨,，然后再嵌入到梳體上，新制作的梳子齒體圓潤,，手感光滑,，如同用了幾十年的舊梳子，使用時的感覺非常舒服,，很多顧客把玩之中愛不釋手,，帶給用戶的是不同的體驗感受,。有時候并不是遙不可及才讓人有幻覺，一個“有個性”,、“有修養(yǎng)”,、“比肩國際”的范兒也會讓消費者浮想聯(lián)翩，這種幻覺同樣像迷幻劑一樣能讓消費者掏出更多的錢買更昂貴的單,！ l 定價高于西門子,，方太跳出“價格戰(zhàn)怪圈” 如果其他的競爭者也可以像你一樣降價，那么降價通常并非明智之舉 —— 邁克爾·波特方太身處價格戰(zhàn)頻發(fā)的中國家電市場,，一方面,，缺乏創(chuàng)新能力讓大多數(shù)企業(yè)只能競相以低價來賄賂消費者，擾亂市場,；另一方面,，一輪又一輪的價格戰(zhàn)，也把中國消費者培養(yǎng)成了價格敏感型客戶,。但,，方太一直通過產(chǎn)品競爭力和品牌價值營銷，將產(chǎn)品定價高于西門子,，跳出價格戰(zhàn)的怪圈,。方太作為高端油煙機，不跟隨降價,，對銷售人員嚴格管理,，避免私自降價甩賣沖業(yè)績的情況。為此方太調(diào)整了對前線銷售人員的管理方式：不考核銷售數(shù)量,，只考核金額,。如果促銷員降價賣掉 2 臺，還不如原價賣掉 1 臺更快完成任務(wù),。方太確定品牌影響力,，營銷能力和終端能力是國際巨頭優(yōu)勢所在，將營銷戰(zhàn)重點放在如何讓銷售終端的形象與高端產(chǎn)品的定位更加匹配,，提升廣告精致程度以匹配自身定位,，而非打價格戰(zhàn)！方太茅忠群認為：“消費者真正希望的是買到好產(chǎn)品,，而非打折或贈品,。所以，我們應(yīng)該做的是提供好產(chǎn)品,，并讓消費者感到這種優(yōu)勢,，讓銷售回歸營銷的本質(zhì)：將產(chǎn)品的獨特價值傳遞給消費者�,！� l 烏江是“最精貴”的榨菜為什么所有榨菜都賣五毛,，烏江可以賣到一塊,？憑什么？人們愿意為更好的產(chǎn)品花費更多,，但高質(zhì)量要在某種程度上明顯可見,。榨菜是人們再熟悉不過的了，但由于多年行業(yè)的低水平發(fā)展,，導(dǎo)致了這種產(chǎn)品價值感較低,，市場上的價格相比較于其他品類的醬腌菜如辣椒制品、豆豉制品等也屬于偏低水平,。如何提升品類的價值感,，實現(xiàn)品類升級，哪個品牌最先解決了這個問題,，這個品牌也就最有可能成為行業(yè)的領(lǐng)袖品牌,。我們在策劃烏江榨菜的時候洞悉了這個行業(yè)機會，并且抓住了這個機會,。但凡升級一定要向消費者做出合理的解釋——了解了烏江榨菜的生產(chǎn)過程,，我們得知烏江榨菜為了保證產(chǎn)品品質(zhì)，在工藝流程中要經(jīng)歷多次的清洗和腌榨,，因此成本比其他的雜牌高很多，但消費者并沒有任何認知,。這些很好的傳播資源一直被埋沒被浪費,，我們把它挖出來對烏江榨菜進行機理包裝：三清三洗，三腌三榨,。我們甚至把產(chǎn)品名定為 “ 三榨 ” ,，用產(chǎn)品的制作工藝作為品名，最大化地占領(lǐng)品類核心資源,。三榨可不是普通的榨菜哦,，它成功擺脫了消費者對榨菜低價值的認知，取得了定價的主動權(quán),。通過對價格的調(diào)整,，三榨產(chǎn)品的利潤率高于原有的老產(chǎn)品足足四倍，企業(yè)盈利全面提升,。 2012 年,，葉茂中再次與烏江合作，推出國粹文化載體,，目的也是進一步提升烏江榨菜不是普通榨菜的價值感,。 l “非蛋糕”當(dāng)然超群淪為中國的地攤貨的瑞士卷也能賣高價！福馬拿著新品瑞士卷找到我們的時候,，對產(chǎn)品口感和品質(zhì)可謂是充滿了信心,，但卻擔(dān)心單價上不去很難沖銷量,。瑞士卷雖名為瑞士，卻實質(zhì)已經(jīng)成為中國老百姓心中的低價食品,。一些歐洲及馬來西亞的瑞士卷品牌通過走私渠道在福建,、廣東等沿海市場銷售，既不用做廣告也不用做促銷,，每枚價格僅在 0.5 元,，占領(lǐng)了相當(dāng)一部分市場。而 0.5 元的定價,，也直接導(dǎo)致瑞士卷整個品類呈現(xiàn)出廉價的氣質(zhì),，成為中國老百姓心目中的 “ 地攤貨 ” 。我們說價格是市場營銷給消費者制造的幻覺,。對于一個已經(jīng)低價的品類這個幻覺可以像烏江一樣做升級,，說我們是更好的瑞士卷；也可以顛覆,，比如這次我們?nèi)鹗烤聿辉俳兴鹗烤恚?而用一個非常規(guī)的定位游戲給它命名——非蛋糕,，挑戰(zhàn)的是整個蛋糕的品類市場，卻迎合了所有目標人群的時代需求,！用 “ 非 ” 作為突破點,，不僅突破了品類的壁壘和競爭，突破了年輕人群對蛋糕市場的傳統(tǒng)認知和感受,，更避免了 “ 瑞士卷 ” 市場的低廉售價以及惡性競爭,。瑞士卷很大的一個問題就是價格無法提高，然而,，我們定位于 “ 非蛋糕 ” 后,，這個問題自然就迎刃而解： “ 非蛋糕 ” 不僅開辟了新品類，也為產(chǎn)品認知帶來了更高的價值感和時尚感,，自然為提價打下了很好的基礎(chǔ),，說句實話，面對 “ 非蛋糕 ” 這個名字,，不漲價我們都有點不好意思了,！當(dāng)即，我們就建議客戶將非蛋糕單枚的零售價提高到 1 元以上,，與市場上 0.5 元一枚的瑞士卷形成巨大的區(qū)隔,，真正為 “ 非蛋糕 ” 奠定一個與之吻合的具有國際品質(zhì)感的高端產(chǎn)品形象。事實證明 “ 非蛋糕 ” 的高端的定位得到了市場的高度肯定,， 2007 年 9 月上市伊始 “ 非蛋糕 ” 就打出了 1 元每枚的零售價,， 2008 年 1 月 “ 非蛋糕 ” 再次將單枚的零售調(diào)價至 1.3 元，同樣被市場熱銷,。福馬的柯老板也說：自“非蛋糕”上市以來,，受到市場的廣泛歡迎,，在上市后的第二年就突破了 3 億元大關(guān)，現(xiàn)在不僅是福馬的主力軍,，也是大功臣,。 l 賽珍珠的誘惑策劃八馬茶葉時，我們明確提出了我們的戰(zhàn)略目標：要想成為全國第一品牌,，先要在福建成為第一品牌,。福建是八馬的大本營，也是全國最重要的產(chǎn)茶大省,，作為中國茶文化的重要動脈,，福建省茶企大小林立上萬家，知名茶企業(yè)也有數(shù)十家,。八馬雖說外銷始終拔得頭籌,，但要想在遍地茶企的福建本地成為第一品牌并非易事。如何成為第一品牌,？我們需要打造明星產(chǎn)品,。八馬旗下最有潛力的產(chǎn)品賽珍珠已連續(xù)四年成為福建省人大、政協(xié)會議禮品茶,，有著難以復(fù)制的魅力,。八馬挖掘其有別于其他茶葉的利益點，將賽珍珠打造成濃香鐵觀音的代表之作,。賽珍珠之所以風(fēng)靡茶市,，其中很重要的原因就是因為口感很傳統(tǒng)。而這個傳統(tǒng)的味道來自八馬十三代傳人掌握的制茶秘笈,。為了凸顯出八馬家族三百年世代做茶，堅持十三代從未中斷的正宗鐵觀音傳人的歷史背景,，我們精心創(chuàng)造了“最奢侈的味道,，就是傳統(tǒng)”的廣告語。最奢侈的不是買一部賓利或擁有一幢豪宅,，而是墻上那淡淡的水墨畫,，或手中一杯溫馨的賽珍珠。沿自 1736 的那一份執(zhí)著,，為的是給您最最傳統(tǒng)的那份奢侈,。同時將賽珍珠的價位提至 5888 ，成為名副其實的高端茶,。我們更將價格直接印在了茶品的包裝上,，為何？針對八馬商政禮節(jié)茶的禮品屬性,，我們分析了送禮人和收禮人的心理,，雙方都有明了禮品價格的需要,，于是順手幫了他們一個忙，哈,。 2 ,、中杯心理當(dāng)碰到三種價格，設(shè)想成消費者在購買咖啡時面對小杯,、中杯和大杯咖啡的售價,，自身沒有強烈偏好時，人們一般傾向于選擇“中杯”,。對比引發(fā)了情緒,，情緒影響了行動，最后哪一款價格的商品熱銷取決于背景和對比,。 l 比較優(yōu)勢下的“物超所值” 中間價位是大多數(shù)人都會去做的選擇,，選中間價位的人會跟你說，他們這樣決定“比較安全”,，是一個“折中”的選擇,。最便宜的商品說不定質(zhì)量有問題，最貴的那種則有敲竹杠的嫌疑,，居中的應(yīng)該沒啥問題,。往往就是這樣，不賣的東西影響正在賣的東西,。如果說想要提高廉價商品 A 的市場份額,，你只需要提供一種更便宜的選擇商品 C 即可。 C 成了誘餌,，它本身可能不會得到太多市場份額,，但它會產(chǎn)生一種吸引效應(yīng)，把消費者的選擇轉(zhuǎn)移到原先的廉價品牌 A 上,。類似地,，增加一種高價誘餌 D ，會把消費者的眼光往上拉,，擴大高檔品牌 B 的市場份額,。有一則關(guān)于百威的故事就充分驗證了消費者在這種比較優(yōu)勢下“物超所值”的心理： 20 世紀 60 年代安海斯 - 布希公司在全國范圍內(nèi)積極推廣它旗下的超高檔品牌“米獅龍”，百威卻借力登上了銷量第一的位置,。要是啤酒消費者們真的知道他們要什么,、該出多少錢，那“米獅龍”肯定會沖擊百威的市場,�,？山Y(jié)果，百威和米獅龍的總銷量卻都增加了。因為米獅龍讓百威顯得“不那么極端,，不那么昂貴,，又不那么精英”。一部分百威的買家改喝了更高檔的米獅龍,，但平常買更便宜品牌啤酒的人卻有不少換成了百威,，兩者扯平了。換句話說,，米獅龍的廣告讓一些米勒啤酒的買家改喝百威了,。根據(jù)尼爾森所公布的報告顯示，全球消費者對消費性包裝商品采取不同的省錢購物策略,。消費者一旦決定購買地點后,，物超所值的重要性略高于單純的價格便宜。 2011 年尼爾森全球消費者購物省錢策略在線調(diào)查,，有來自全球 51 個市場,，超過 25,000 位網(wǎng)絡(luò)受訪者參與，有六成全球網(wǎng)絡(luò)消費者在決定到特定消費性包裝商品零售店購物時,，將“物超所值”視為最具影響力的因素,，勝于“價格便宜”（ 58% ）。 “‘價格便宜’的重要性是無庸置疑的,，但透過尼爾森調(diào)查顯示,，‘物超所值’對全球消費者而言也極為重要，只不過,，‘價值’并非只與價格有關(guān),，在經(jīng)濟艱困時期，如果零售商及制造商在對消費者溝通時能更加突顯產(chǎn)品優(yōu)點,、并提供超越價格的價值,，將可獲得消費者在尋求省錢之道時的共鳴�,！蹦釥柹蛳M者洞察副總裁 James Russo 說,。 l 洋河次高端定位的崛起在一片紅海中 2004 年洋河年銷售總額為 0.741 億元，而到了 2010 年第四季度,，洋河的次高端定價的優(yōu)勢逐漸顯現(xiàn)，依靠藍色經(jīng)典的出色表現(xiàn),，洋河突破 60 億大關(guān),，短短的 6 年時間，其銷售額凈增為基數(shù)的將近 60 倍,，驚人銷售額不但被稱為是白酒行業(yè)的奇跡,，而且，利潤率和市值一度接近或者超過茅臺。白酒作為一種非功能性產(chǎn)品,，它和其他功能性快速消費品的價格功能有著明顯不同的作用,。價格因素在“ 4P ”當(dāng)中起著重要的因素。一直以來高端白酒市場被茅臺五糧液占據(jù)著,，中低端市場各路諸侯瓜分著各區(qū)域市場,，當(dāng)然期間也有品牌走次高端路線的，但是像洋河藍色經(jīng)典一堅持就是十幾年不動搖的卻寥寥,。洋河正是憑借著藍色經(jīng)典系列的次高端產(chǎn)品價位為突破口,，規(guī)避了高端和低端的惡性競爭，同時在比較優(yōu)勢下,，消費大眾逐漸認可了洋河藍色經(jīng)典的“中杯”定位,，越來越多的消費者趨向于選擇“中杯”的心理也慢慢驅(qū)動著洋河藍色經(jīng)典的熱銷。 3 ,、占便宜還是真便宜喬布斯說過,，顧客并非要買便宜，而是想“占便宜”,。你真正便宜了,，他反而不買你了，認為你廉價,、差勁,，便宜沒好貨！你能提供絕佳品質(zhì)和醉人體驗,，讓他覺得像撿了個大便宜,，再貴他也趨之若鶩 l 必勝客看上去很便宜其實很貴 “下午茶 25 元起” “至尊比薩只要 39 元” …… 必勝客所有的廣告都在撩動你嘗試的欲望，因為這看起來的確很便宜,。我們平時見到的必勝客的廣告,，它不是在出售它超級誘人的下午茶套餐（僅 29 元享受多款美食）就是在推它的超值披薩套餐， 49 元,， 39 元……怎么樣,？這個價格堪比路邊小餐廳的價格了，你看它就餐環(huán)境如此高檔價格如此誘人,，肯定心動了吧,。但是正的如廣告里傳播的那樣嗎？于是抱著“占便宜”的心態(tài)很高興的進了必勝客,，它豐富的餐點,、配菜、濃湯,、主食……也同樣很打動你,，不過價格就不那么便宜了，于是你本來只是想花 39 元吃個比薩就走人的，結(jié)果買單的時候你嚇了一跳,，大大的超出了你的心理預(yù)算,。不過沒關(guān)系，必勝客已經(jīng)成功了,，它的“看上去很便宜”策略不僅吸引了一些想貪便宜的一些忠實消費者,，但吸引得更多的卻是想“占便宜”的嘗試性消費人群，營銷大師菲利普 . 科特勒說過,，第一單生意是最難的,。你因為它的假便宜去過第一次，它的食物環(huán)境和體驗確實不錯,，它不擔(dān)心你不會再去第二次,，而且它下次還會用更多的看上去很便宜的超值美食套餐來不停的誘惑你鼓動你！ l 只是暫時便宜——豐田豐田公司在上個世紀進入美國市場的時候,，利用政府,、商業(yè)企業(yè)和美國市場研究公司搜集信息，了解美國經(jīng)銷商和消費者的需要,，他們發(fā)現(xiàn)美國人把汽車作為地位或性別象征的傳統(tǒng)觀念正在削弱,，汽車作為一種交通工具更重視其實用性、舒適性,、經(jīng)濟性和便利性,，較低的購置費用、耗油少耐用和維修方便,；交通日趨擁擠,，消費者需要停靠方便,，轉(zhuǎn)彎靈活的小型車 ,。產(chǎn)品策略，面對美國和西歐這些強勁對手,，豐田汽車的產(chǎn)品策略是避實就虛,，生產(chǎn)高質(zhì)量、小型化,、具有便利可靠性和適用性的小轎車,。其目的在于使日本轎車作為一種交通工具為美國廣大消費者所接受。定價策略,，從價格上讓消費者在心理上接受豐田,。日本汽車打入美國市場其目標不在于獲取單位產(chǎn)品的高額利潤，而在于最迅速攻入市場,。為爭取潛在的顧客群，制定大大低于競爭對手的價格�,；ü谲囋谶M入美國市場時售價不到 2000 美元,。在小轎車技術(shù)差距已經(jīng)消除的 70 年代，同類車型和功能的轎車,，豐田車比美國車低 400-1000 美元,。低廉的售價，加上質(zhì)量穩(wěn)定,，性能好和維修費用低,，為豐田車樹立起物美價廉的良好形象，美國生產(chǎn)商無還手之力,，大片的市場份額逐漸被豐田蠶食,。但我們看到，當(dāng)豐田收拾完美國本土車商以后,，它也開始推中高端車型及高端品牌雷克薩斯,，而且銷量都不錯。先“暫時便宜”把美國本土車商打的無還擊之力,，成功超越別克,、福特成為美國汽車擁有量最多的一個品牌后，再來延伸它的中高端車型,，豐田的這一步棋可謂是走的相當(dāng)成功,。在營銷組合中，價格是直接產(chǎn)生收入的因素,，是一個公司就產(chǎn)品或品牌的意愿價值同市場交流的紐帶,！價格，已經(jīng)越來越不以成本為導(dǎo)向,。市場千變?nèi)f化消費者那么理性又那么感性,，你可以制造幻覺讓消費者一面覺得高不可攀一面又絞盡腦汁想要擁有，也可以用免費讓消費者失去理智蜂擁而至,，可以讓消費者感覺撿了便宜,，也可以讓消費者經(jīng)過一番思量后最終覺得還是你最物超所值……作為定價的關(guān)鍵，不是賣方的成本,，價格的設(shè)定是為了滿足顧客的需求或是反映他們愿意支付的溢價,，更多的時候是要以消費者的需求、市場的變化來制定價格,。生產(chǎn)產(chǎn)品的價格和你最終銷售的價格沒有關(guān)系,，什么價格是合理的？你的產(chǎn)品或服務(wù)的價值在哪里,？你的產(chǎn)品或服務(wù)比競爭對手好在哪里,？如果你在撒哈拉沙漠里擁有唯一的綠洲,，一個饑渴難耐的家伙走進來要賣一杯水，你可以收 100 元,，甚至雙倍,。你收多少錢跟你是否免費得到這杯水沒有關(guān)系，關(guān)鍵是看這杯水給這個人提供了多少價值,！; 個人分類: 文章專輯|3617 次閱讀|1 個評論

轉(zhuǎn)載,；小魚販的價格之戰(zhàn): 熱度 6 鐘東鋒 2013-3-2 11:21; 老王要傾銷這是發(fā)生在兩個賣魚的小攤位之間的商戰(zhàn)，雖然小,，但耐人尋味,。　農(nóng)貿(mào)市場的海鮮區(qū)攤位很多,，但品類劃分明確,，賣魚的專賣魚，賣蛤的只賣蛤,。盡管如此,，想要完全不重合也不現(xiàn)實。比如在A市場,，就有兩個魚攤,，都有鮐魚出售，攤主是老張和老王,。話說這天老王批回來的魚不甚新鮮,，行話就是“口不好”，被老婆一頓痛罵,，一怒之下做出雷人決定：進價出貨,，盡快處理。 5塊錢進的鮐魚,，5塊錢賣,。這樣一來，附近居民瘋搶老王的鮐魚,，連踽踽而行的老太太都矯健異常,。不多時，周圍幾個小區(qū)的人就都知道市場上有兩口子打架,、鮐魚賊便宜這事兒了,，比3G都快。這可把老張氣得夠嗆,。魚的成色好,，本來進價就比老王貴6毛錢，賣8塊1斤那是行市價,，可現(xiàn)在沒法賣了,。都是鮐魚,，有5塊的誰還買8塊的？　假如你是老張,，打算怎么辦,？　筆者曾就此問過幾個營銷人，得到的答案五彩繽紛,，大致可以分如下三類：　　 1．彪悍型�,！� 打電話,，招一眾人馬前往，持各種冷熱兵器,，將老王團團圍住,，抓起某條倒霉鮐魚，一刀兩斷,，然后告訴老王,，若不提價，則如同此魚,。于是,，老王痛哭流涕，表示痛改前非,，今后一定為市場的和諧貢獻自己的力量,。　　優(yōu)點：效果立竿見影,；缺點：很不利于團結(jié),。　　 2．奉陪型,�,！　� 老王你不是賣5塊么，好,，我賣4塊5,，你敢賣4塊5，我就敢4塊,，大不了全當(dāng)獻愛心,，誰怕誰啊,！賠錢無所謂,，不能栽面兒，不然以后還怎么在這個市場上混,？　　優(yōu)點：非常有成就感,；缺點：心痛輾轉(zhuǎn)難眠,。　　 3．消極型,�,！　� 維持原價8塊不變，有人問,，就說老王家那份不新鮮,，否則也不會那么便宜，買回去吃了瀉肚拉稀,，隨便買點藥也不只魚錢,，還是買我這份吧，新鮮貨,，剛從海上打的,。　　優(yōu)點：可以嘴上痛快,；缺點：不賣還是不賣,。　老張的應(yīng)對事實上,，老張既沒有去恐嚇和死磕,，更沒有消極防御，而是把價格提到了12塊,，很快售賣一空,。不同的是，老王的魚簍干凈了,，錢包更干凈,；而老張的魚簍每空一分，錢包則鼓起一分,，最后日落西山紅霞飛,，紅撲撲小臉把家歸了。說到這里可能有人不信了,，8塊都賣不了,，12塊怎么能賣出去呢？　　老張是這樣賣的：　　路人：多少,？12塊,？怎么這么貴？老張：我這獨一份,，本地鮐魚,，新鮮，上得就貴,。那邊有便宜的,，5塊（指指老王那里）,。　　路人（看上去確實很新鮮,，是不是本地的卻不會看）：那就給我來3斤吧,。　　于是這一個顧客老張就憑空多賺了4塊,�,！　� 小沈陽說，俺是有身份的人,，啥叫有身份的人,？就是有身份證的人。啥是產(chǎn)品的身份證,？當(dāng)然是概念。老張跟人家說的“本地鮐魚”就是個婦孺皆知的概念,。外來的和尚會念經(jīng),，但外來的魚蝦就不值錢了，本地水質(zhì)好,，生長期長,，因此海鮮味道也更鮮美�,！氨镜仵T魚”說白了就是跟人要12塊一斤的理由,。　　再上升一個層次,，就算沒有“本地鮐魚”這個理由,，每斤12塊照樣也能賣得不錯。因為,，價格往往對購買心理的影響很微妙,。據(jù)筆者觀察，兩種同類商品價格相差不大時,，多數(shù)人會選擇較便宜的,。但是，當(dāng)兩者價格相差達一倍甚至一倍以上時,，高價商品將受到更多關(guān)注并被購買,，尤其是醫(yī)藥保健品、食品等,�,！　� 說出來其實也很簡單，盡管人人都希望“物美價廉”,，但事實上,，真正深藏在我們內(nèi)心的那句話是“好貨不便宜”,。　　因此,，低價未必暢銷,，高價也未必?zé)o人問津，重要的是,，作為企業(yè),，有沒有深刻洞察消費者的內(nèi)心？有沒有看清對手的軟肋所在,？只有掌握了這些,，才稱得上是有備而戰(zhàn)，才具備了像老張那樣出奇制勝的可能,。 ?; 1160 次閱讀|1 個評論

新業(yè)務(wù)員快速成交絕招: 一起飛翔 2013-2-20 16:00; 　　新業(yè)務(wù)員成交過程：　　如果客戶覺得價格上不是很容易接受可以這樣回答,？　　“Ｘ先生，不是我想給現(xiàn)在這個價格給你的,。你也知道,，很多原材料的價格上漲很多。所以我們現(xiàn)在雖說賣這個價錢,，但也就不過是隨行就市,、迫不得已才跟著漲價的。再說,，我給你的價格,，雖說是ＸＸＸＸ元。但是卻比其他客戶少了ＸＸＸ元,。長松營銷系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團隊,，提高客戶成交率！　　如果客戶之前聯(lián)系過其他廠家的對價格有一定的了解話,，覺得我們的價格比他們的貴,，我們應(yīng)該怎么回答呢？　　“Ｘ先生,，一分錢一分貨的道理,，相信你肯定是比我更清楚的。現(xiàn)在的產(chǎn)品質(zhì)量,，都是跟它本身的價格掛鉤的,，現(xiàn)在這個價格的ＸＸＸＸ，絕對是拿不到的了,。除非他們給你的產(chǎn)品是非標（非國家產(chǎn)品統(tǒng)一質(zhì)量標準）,。” 　　客戶說別人提供的一樣是國標的我們又如何回答呢？　　“Ｘ先生,，有時候,，供應(yīng)商他們只是給你說說而已，實際產(chǎn)品質(zhì)量情況如何只有你真正使用起來你才明白到底如何,。更何況,，就算是同樣國標質(zhì)量，不同牌子的產(chǎn)品,，它們售價也是不一樣的,。這也就是為什么之前有很多使用ＸＸ牌子ＸＸＸ的客戶，轉(zhuǎn)換用到我們產(chǎn)品的原因,。因為若是從成本上面考慮,，我們的產(chǎn)品就比他們便宜了很多。但是生產(chǎn)出來的質(zhì)量卻也相差不大,。所以,，在價格方面，我給不了你實惠便宜很多的保證,，我唯一可以給你保證的,，就是我們提供給你的產(chǎn)品質(zhì)量，絕對是沒有問題的,。”一般情況下客戶都會明白,。　　還有他們一般會問為什么還一定要我款到發(fā)貨的呢,？我想這是話多業(yè)務(wù)員常碰到的問題，我們可以這么回答下,。　　“Ｘ先生,，不好意思。這是我們公司的規(guī)定,，我們必須是款到才發(fā)貨的,。” 　　“規(guī)定規(guī)定,，你們這還不是擔(dān)心我到時候會跑人的嗎,？” 　　“哈哈，Ｘ先生,，你想太多了,。我們公司不是說信不過你的原因，而是這涉及到我們公司資金的一個靈活周轉(zhuǎn)問題,。所以我們公司現(xiàn)在都是只做現(xiàn)款,，這也就是我們產(chǎn)品價格為什么會比其他公司要便宜很多的原因。　　在這種情況下一般客戶喜歡推遲付款。例,；也就幾天的時間,，到時候一定打款到你們賬上，你們公司不會差一萬塊影響公司運作吧,。　　你可以這樣回答,。　　Ｘ先生,。實在沒辦法,，這個款到發(fā)貨的方式，已經(jīng)是我們公司規(guī)定好的了,，這個并非是由我能說了算的,。再說，你現(xiàn)在押貨款或許覺得沒什么,，但若是那些跟我們一個月拿貨ＸＸＸ的客戶,，也有著你這樣的想法，那我們一個月下來就要押了不少貨款在里面了,，你說,，這些對我們來說是不是很大壓力的一件事情來的呢？” 　　為了快速達成成交,，可以這么辦,。　　想想客戶你可以這樣子，提出向經(jīng)理申請下看看能不能給價格上便宜一般,，但是我們可是一定要款到發(fā)貨的,。合作過的客戶一般對公司的這些情況比較了解，相信不會繼續(xù)刁難,。這時趕緊轉(zhuǎn)移一下話題,，畢竟我們公司，對合作過了幾次的客戶,，在價格方面會給予一定的優(yōu)惠,。　　見價格可以商量，行了,，一般客戶都不會糾纏下去,。這樣就可以順利的拿下定單了。以上就是我在業(yè)務(wù)中常用的辦法,，呵呵,！　　希望對同為做業(yè)務(wù)的你們，能夠有所幫助和啟發(fā),！更多精彩內(nèi)容盡在長松咨詢官網(wǎng) 營銷系統(tǒng)班（ http://bj.cs#/yewu/ ）專欄,！敬請關(guān)注,！; 678 次閱讀|0 個評論

網(wǎng)上產(chǎn)品的價格: 一弦一柱思華年 2013-1-30 11:25; 網(wǎng)上營銷的價格，對于互聯(lián)網(wǎng)的用戶而 r} 是完全公開的,，價格的制定要受到同行業(yè),、同類產(chǎn)品價格的約束，因為互聯(lián)網(wǎng)為消費者提供了一個廣泛的比較空間,，制約了企業(yè) 通過價格來獲得高額壟斷利潤的可能�,，F(xiàn)在越來越多的企業(yè)通過電子郵件進行議價 ; 在自已的網(wǎng)站上設(shè)立“價格討論區(qū)”，并在網(wǎng)上通過智能化議價系統(tǒng)直接議價 ; 或者通過其他平臺進行競價,、拍賣等,。現(xiàn)實世界是一個不完全競爭的市場，這個市場最明顯的特征是壟斷,、寡頭和壟斷競爭,，決定商品價格的主體是那些具有壟斷性質(zhì)的大企業(yè)。而互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn),，為創(chuàng)造一個完善的市場機制創(chuàng)造了條件,。因為在互聯(lián)網(wǎng)時空中，信息月有透明性,、完全性和平等性等特點,，消費者的選擇權(quán)大大提高，交易過程更加直接,。另外,，俏費者對互聯(lián)網(wǎng)有一個免費的心理預(yù)期，那就是即使網(wǎng)上的商品不是免費的,，價格也應(yīng)該比傳統(tǒng)的銷省渠道的價格要低 : 而且網(wǎng)絡(luò)市場與傳統(tǒng)營銷市場相比,，也能夠減少營銷活動中的中間費用和一些額外的產(chǎn)品信息介紹費用，可以降低產(chǎn)品的成本和梢售費用 . 這也正是互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)應(yīng)用的巨大潛力所在,。文章來源：北大青鳥白領(lǐng)總校區(qū); 545 次閱讀|0 個評論

《乳業(yè)營銷第1書》產(chǎn)品定價與價格體系建設(shè): 博瑞森 2013-1-23 10:42; 產(chǎn)品定價與價格體系建設(shè) 乳品企業(yè)進行產(chǎn)品定價的時候，首先,，要確定的是產(chǎn)品定位,，產(chǎn)品定位解決的是某個單品在品類中的位置和在公司整個產(chǎn)品序列中的位置，確定位置才能預(yù)測產(chǎn)品的大致價格,。其次,，確定目標消費人群。目標消費群體決定購買力,，不同的消費人群有不同的購買能力,，產(chǎn)品要和消費者緊密結(jié)合起來。最后,，確定的單品價格及整個企業(yè)的產(chǎn)品價格體系,。在定價的過程中，要充分考慮企業(yè)、經(jīng)銷商,、分銷商,、零售終端、業(yè)務(wù)人員各個層面的利益分配,。 AC 尼爾森對品類的定義是：確定什么產(chǎn)品組成小組和類別,，這與消費者的感知有關(guān)，應(yīng)基于對消費者需求驅(qū)動和購買行為的理解,。家樂福認為：品類即商品的分類,，一個小分類就代表一類消費者的需求。產(chǎn)品序列：是指某個單品在品類中的位置,，體現(xiàn)產(chǎn)品在品類中的重要程度,。產(chǎn)品定價不僅僅是最后呈現(xiàn)出價格這么簡單，是需要綜合考慮多方面因素決定的,，企業(yè)要想獲得價格優(yōu)勢,，就要制定合理的定價策略。（ 1 ）行業(yè)的價格層面,。在定價的過程中,，要分析行業(yè)的價格構(gòu)成及價格發(fā)展趨勢，特別是原料供應(yīng),、消費需求,、企業(yè)成本、相關(guān)法律法規(guī)要求等因素,。價格領(lǐng)導(dǎo)者往往是這些因素控制得好的企業(yè),，反之，則會不斷受價格戰(zhàn)的影響,。（ 2 ）產(chǎn)品戰(zhàn)略層面,。從競爭者角度來看，同類型的產(chǎn)品價格及價格體系構(gòu)成,，要深入洞察目標消費者,，究竟哪些產(chǎn)品屬性促使消費者做出購買決策。企業(yè)確定了產(chǎn)品定位及產(chǎn)品策略,，才能從產(chǎn)品戰(zhàn)略的角度考慮未來的價格,，最終才能形成價格優(yōu)勢。（ 3 ）市場戰(zhàn)略層面,。市場是由購買者,、購買力和購買欲望組成的。企業(yè)在產(chǎn)品定價的時候,，購買者是否具備購買力,、是否有購買欲望,，這些都是需要深度研究的。（ 4 ）銷售價格層面,。銷售的過程即交易的過程,，制定價格的時候要考慮可能出現(xiàn)的折扣、激勵措施,、返利等情況,。給渠道成員的預(yù)留利潤必須計算準確，防止在確定價格后反復(fù)定價,。這四個層面的內(nèi)容具有很強的相互關(guān)聯(lián)性,，任何一個層面都能影響其他層面。乳品行業(yè)的贏利水平隨著成本的增加而逐漸的降低,，企業(yè)通過合理設(shè)定產(chǎn)品定價能夠確定未來產(chǎn)品的贏利水平,。產(chǎn)品定價的方法與策略乳品企業(yè)的產(chǎn)品定價方法主要有三種思路：（ 1 ）從企業(yè)本身出發(fā)，根據(jù)成本設(shè)定產(chǎn)品價格,，主要方法是成本導(dǎo)向定價法,、參照物定價法和目標利潤法；（ 2 ）從市場出發(fā),，綜合消費者,、競爭者和市場規(guī)模設(shè)定產(chǎn)品價格，主要方法是撇指定價法,、價值定價法,、滲透定價法和通行定價法；（ 3 ）需求導(dǎo)向定價方法,，主要通過體現(xiàn)的產(chǎn)品價值而設(shè)定產(chǎn)品價格,。（一）定價方法一：成本導(dǎo)向定價法這是乳品企業(yè)傳統(tǒng)的產(chǎn)品定價方法，通過核算產(chǎn)品的各類成本進而確定價格,。企業(yè)的成本可以分為固定成本和變動成本,。固定成本是指不隨生產(chǎn)或銷售收入的變化而變化的成本，主要包括設(shè)備折舊,、管理人員工資,、增值稅等；變動成本是指隨著生產(chǎn)水平的變化而直接發(fā)生變化的成本,，主要包括生產(chǎn)變動成本和營銷變動成本，其項目有原料奶的周期性價格波動,、推廣費用,、廣告費用、物流成本,、銷售管理成本等,。成本定價法也叫毛利率定價法,，其定價公式為：出廠價=單位成本/1-毛利率江西某乳品企業(yè)的百利包純奶即將上市，產(chǎn)品凈含量為 250ml ,。通過成本定價法確定其產(chǎn)品的出廠價：當(dāng)?shù)卦虄r格為 3.2 元 / 公斤,；百利包材料費 0.06 元 / 個；設(shè)備折舊,、生產(chǎn)費用,、管理費用等加工費用為 0.15 元 / 包；公司預(yù)留利潤為 20% ,，則百利包純奶出廠價應(yīng)為多少,？百利包純奶出廠價=0.80+0.06+0.15/1-20%=1.26元根據(jù)成本定價法的計算公式測算，每袋產(chǎn)品的原奶成本為 0.80 元,，包裝材料成本為 0.06 元 / 個,，設(shè)備折舊、生產(chǎn)費用,、管理費用等加工費用為 0.15 元,，公司計劃預(yù)留毛利為 20% ，則通過成本定價法的計算公式得出,，產(chǎn)品的出廠價格為 1.26 元,。（二）定價方法二：參照物定價法所謂的參照物定價法，就是參照競爭者的產(chǎn)品價格定價,。參照物定價法的優(yōu)勢在于,，后進入的企業(yè)處于從屬地位，可以根據(jù)市場,、消費者,、渠道重新設(shè)定產(chǎn)品的價格。有三個選擇：一是高于競爭對手價格,；二是和競爭對手價格保持一致,；三是低于競爭對手價格。這三個定價方向的選擇,，決定著未來企業(yè)在市場運作過程中的方法,。（三）定價方法三：目標利潤定價法目標利潤定價法的特點是：首先確定一個總的目標利潤，然后把總利潤分攤到每個產(chǎn)品中去,，與產(chǎn)品的成本相加,，就可以確定價格。其計算公式為：出廠價=固定成本+目標利潤/預(yù)計銷量+單位變動成本假設(shè)原奶 2 元 / 公斤,；百利包材料 0.05 元 / 個,；在銷量達到 8 萬包 / 天的時候，機器折舊,、生產(chǎn)費用,、管理費用等加工費用為 0.09 元 / 包,，公司每天目標利潤為 24000 元，請問百利包純奶出廠價應(yīng)為多少,？百利包純奶出廠價=（0.5+0.05）*8萬份+2400/8萬份+0.09=0.94元（四）定價方法四：撇脂定價法撇脂定價法又稱高價法,，即將產(chǎn)品的價格定得較高，盡可能在產(chǎn)品生命初期,，在競爭者研制出相似的產(chǎn)品以前盡快收回投資,，并且取得相當(dāng)?shù)? 利潤。然后隨著時間的推移,，逐步降低價格使新產(chǎn)品進入彈性大的市場,。如表 5-1 所示。表 5-1 撇脂定價法的優(yōu)缺點對比優(yōu)點缺點 • 利潤高 • 回收成本快 • 認知度高 • 利于建設(shè)品牌 • 有降價空間 • 更新?lián)Q代快 • 鼓舞士氣 • 抑制需求 • 易誘發(fā)競爭 • 大的競爭者擠入撇脂定價法要想取得好的效果,，必須滿足三個條件：一是市場上存在對價格不敏感的消費群體,；二是購買力強；三是暫時沒有競爭者推出同類型的產(chǎn)品,。具備這三個條件,，企業(yè)就可以采取撇脂定價法。光明暢優(yōu)酸奶在產(chǎn)品上市初期高價上市,，通過撇脂定價策略獲得良好的利潤收益,。（ 1 ）暢優(yōu)定位的消費者是都市白領(lǐng)女性，這群俗稱“白骨精”的消費者,，對減肥,、美容、健康非常感興趣,，暢優(yōu)的定位緊緊抓住這類消費群體的需求,，“通暢”的產(chǎn)品概念和“天天暢優(yōu)，自然美麗”的宣傳訴求,，被都市女性接受,。（ 2 ）目標消費群體的購買力強。（ 3 ）暫時沒有強有力的競爭對手,。基于此,，光明暢優(yōu)采取高價策略。當(dāng)伊利推出暢輕時,，光明的暢優(yōu)已經(jīng)成為同類型產(chǎn)品中的領(lǐng)頭羊,。隨后，光明推出暢優(yōu)系列產(chǎn)品,，形成強大的產(chǎn)品群,，其價格體系開始恢復(fù)到正常狀態(tài)。目前暢優(yōu)旗下已有多達 30 多個細分產(chǎn)品，暢優(yōu)家族平均每年都推出 3 個以上的新產(chǎn)品,， 2012 年光明暢優(yōu)的年度目標增幅將高達 45% 以上，銷售額將超過 10 億元,。（五）定價方法五：價值定價法價值定價法是根據(jù)消費者所理解的某種商品價值,，或者說是消費者對產(chǎn)品價值的認識程度來確定產(chǎn)品價格的一種定價方法。定價的關(guān)鍵是要正確地估計消費者的認知價值,，而不是產(chǎn)品的成本,。企業(yè)在運用此方法進行產(chǎn)品定價時，要多考慮品牌對消費者的影響力,，而不僅僅是產(chǎn)品的成本,。對一線品牌來說，產(chǎn)品價格完全可以高于普通產(chǎn)品,。但對二線品牌來說,，為消費者提供的價值需要在同等質(zhì)量條件下，價格比競爭者更有優(yōu)勢,；或者是在相同價格的情況下,，質(zhì)量比競爭者更勝一籌。高原之寶牦牛奶是來自海拔 3500 米以上的西藏高原無污染環(huán)境,，是沒有任何污染和基因改良的優(yōu)質(zhì)奶品,，是自然賜予人類的最安全、最優(yōu)質(zhì)的奶品,。正是因為牦牛奶的稀缺性,，所以企業(yè)在產(chǎn)品定價的過程中，充分體現(xiàn)了產(chǎn)品的價值,。高原之寶牦牛奶每盒售價 29 元,，遠遠高于目前市場上乳品的價格，其理由為：（ 1 ）來自西藏?zé)o污染原生態(tài)牧場的牦牛奶,；（ 2 ）牦牛只能在高寒地帶生存,，產(chǎn)奶量少；（ 3 ）牦牛奶所含營養(yǎng)物質(zhì)更豐富,。借助于消費者對西藏的認知和產(chǎn)品稀有的特性,，采取價值定價法，滿足消費者的心理需要,。（六）定價方法六：滲透定價法與撇指定價法相反,，滲透定價法是以一個較低的產(chǎn)品價格打入市場，目的是在短期內(nèi)加速市場成長,，犧牲高毛利以期獲得較高的銷量及市場占有率,，進而產(chǎn)生顯著的成本經(jīng)濟效益，使成本和價格不斷降低,，但并不意味著產(chǎn)品價格便宜,。如表 5-2 所示,。表 5-2 滲透定價法的優(yōu)缺點對比優(yōu)點缺點 • 促進需求 • 市場占有率高 • 不易誘發(fā)競爭 • 利潤低 • 回收成本慢 • 認知度低 • 沒有降價空間 • 后續(xù)產(chǎn)品難以定高價滲透定價法能夠有效打擊競爭對手，阻止新進入者,。由于其低價格特點,，企業(yè)的毛利在初期較低，但企業(yè)可以在合適的時機通過產(chǎn)品的更新?lián)Q代,，進一步提升產(chǎn)品價格,。價格體系的制定價格體系是指在特定市場區(qū)域內(nèi)，針對某種產(chǎn)品的不同市場條件,、不同業(yè)態(tài),，結(jié)合整體營銷計劃而制定的一整套價格策略。價格體系包括出廠價,、批發(fā)價,、零售價、回扣,、返利,、運費、促銷費,、廣告費和業(yè)務(wù)員費用等,。在乳品企業(yè)中，為產(chǎn)品制定的價格都不是單一的價格,，而是一組結(jié)構(gòu)性的價格,，即價格體系。一般情況下,，價格體系的制定有兩種方法：（ 1 ）先制定出廠價格,，再按渠道層次級別設(shè)計價格體系，為不同環(huán)節(jié)分配利潤,，順著渠道供應(yīng)鏈方向設(shè)計價格體系,；（ 2 ）先制定出終端零售價格，再沿著渠道供應(yīng)鏈逆向設(shè)計價格體系,。乳品企業(yè)的銷售渠道一般分為傳統(tǒng)渠道,、現(xiàn)代商超和團購，當(dāng)前還有部分企業(yè)擁有電子商務(wù)渠道,。不同類型的渠道應(yīng)該有不同的價格體系,，但終端零售價格必須保持一致，防止出現(xiàn)價格混亂和渠道間竄貨現(xiàn)象,。傳統(tǒng)渠道的價格體系設(shè)計必須考慮其銷售渠道的長度,，應(yīng)按照每個環(huán)節(jié)的重要程度而設(shè)定相應(yīng)的價格，要給予每個環(huán)節(jié)足夠的毛利空間。西南 A 乳品企業(yè)的純牛奶傳統(tǒng)渠道包括一級批發(fā)商,、二級批發(fā)商,、三級批發(fā)商、零售商,，說明：一級批發(fā)商相當(dāng)于總經(jīng)銷商,；二級批發(fā)商就是總經(jīng)銷商下面的區(qū)域分銷商，不直接面對終端,；三級批發(fā)商是當(dāng)?shù)厥袌龅姆咒N商，直接面對終端,。（ 1 ）價格體系設(shè)計的方法 A 乳品企業(yè)以普通產(chǎn)品為主,，和競爭對手的產(chǎn)品相似度很高，幾乎沒有差異,，采取參照物定價法設(shè)定出廠價格,，據(jù)此推算，各級渠道成員的價格體系也參照競爭對手的價格設(shè)定,，從而形成企業(yè)的產(chǎn)品價格體系,。（ 2 ）價格體系設(shè)定與渠道成員間的關(guān)系從其價格體系中我們可以看出，一級批發(fā)商的巴氏袋純奶利潤率為 22.2% ,，二級批發(fā)的利潤為 9.1% ,，三級批發(fā)的利潤為 18.18% ，終端零售商的利潤率為 36.4% ,。在這個企業(yè)的渠道成員中,，一級批發(fā)商決定著產(chǎn)品能否獲得其他渠道成員的認可，所以利潤率相對較高,；而二級批發(fā)商則擔(dān)當(dāng)著初級配送員的角色,，所以利潤只有 9% ；三級批發(fā)商則決定著終端鋪貨的重任,，所以利潤要高于二級批發(fā)商,；終端零售商決定著產(chǎn)品的銷量，所以給予的利潤最高,。從多個單品的價格體系來看,，終端零售商的利潤最高，因為這是銷售的最后環(huán)節(jié),，能夠直接影響消費者的購買決策,，而其他渠道成員則承擔(dān)著不同的角色，獲取的利潤也不同,。（ 3 ）資源下移是 A 乳品企業(yè)價格設(shè)定的特點資源下移是指把更多的毛利讓給渠道供應(yīng)鏈中的下游成員,，以提高他們銷售產(chǎn)品的積極性。渠道成員離消費者越近，對產(chǎn)品的熱情以及積極性對產(chǎn)品銷量的影響就越大,。 A 乳品企業(yè)在設(shè)計價格體系時把更多的毛利分配給渠道下游成員,，以此提高他們的積極性、提高產(chǎn)品銷量,。（ 4 ）價格體系設(shè)計必須考慮利益均衡利益均衡是價格體系設(shè)計必須要考慮的要素,。第一，同級別的市場,、不同地區(qū)的渠道成員之間的價格要保持均衡,，防止竄貨；也會存在不均衡狀態(tài),，這種現(xiàn)象存在的原因是兩個同級別市場相距較遠,，其中某個市場處于剛開發(fā)階段。第二,，不同級渠道成員之間強調(diào)付出和收益一致,、銷量規(guī)模與毛利空間反向匹配，保障同一地區(qū)不同渠道成員的自身利益,，維持他們的心理平衡,。比如，一般情況下,，經(jīng)銷商的銷售總量比下游分銷商的要大,，其付出的勞動和資金更多，因此總收益應(yīng)該更大,；同時,，由于經(jīng)銷商的銷量規(guī)模比下游任何一個分銷商大，其銷售單位產(chǎn)品的勞動強度和精力就小,，因此其單位收益就應(yīng)該比分銷商小,，也就是說單位產(chǎn)品的毛利空間應(yīng)該比分銷商的小，這就是銷量規(guī)模與毛利空間反向相匹配,。對于其他的渠道,，如商超、團購,、網(wǎng)絡(luò),，其價格體系的設(shè)定也要遵循“兩頭沉”的原則，即一級批發(fā)商和終端零售商要給予較大的利潤刺激,，這樣才能達到暢銷產(chǎn)品的目的,。價格要根據(jù)不同的市場、不同的區(qū)域設(shè)定,，維持渠道和市場之間的平衡,，但要結(jié)合價格體系,。僅僅制定產(chǎn)品價格不足以完成營銷的使命，形成價格體系才能掌控市場的價格和利益分配,，只有利益分配合理,，才不會亂價，市場才能良性發(fā)展,。能否成功漲價取決于兩點：（ 1 ）消費者對漲價后的認知,。通過政策讓消費者感覺并沒有吃虧，過了漲價的過渡期后,，消費者基本會接受企業(yè)的漲價行為,；（ 2 ）經(jīng)銷商和終端依然有利可圖。只有不損害利益,，他們才會積極地擁護企業(yè)的漲價行為,。; 個人分類: 營銷|3495 次閱讀|0 個評論

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