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傳統(tǒng)企業(yè),，如何轉(zhuǎn)型服務(wù)型制造,？: 于斐 2019-11-6 14:33; 藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu) 于斐中國的消費市場，正在從模仿型排浪式向多檔次,、個性化,、多樣化發(fā)展。這反映了中國進入中等收入階段之后消費的次第升級,，也預(yù)示著社會階層分化已導(dǎo)致消費市場細化,，使其對供給結(jié)構(gòu)形成了多元訴求。據(jù)國際信用卡公司提供的數(shù)據(jù)顯示，高端服務(wù)業(yè)的增長是未來的趨勢,。這說明,，隨著消費的轉(zhuǎn)型升級，消費市場已從生存性消費進入到發(fā)展性消費,。事實上,，從生存性消費向發(fā)展性消費轉(zhuǎn)型，在發(fā)展型消費中從耐用消費品向服務(wù)類消費品轉(zhuǎn)型,，是一個必然的過程,。我們可以把這波消費歸納為四個方面：全、便,、特,、新，即全方位的需求,、省時省力的快捷服務(wù)需要,、與眾不同甚至獨一無二的個性化滿足以及追求變化、追求時尚,、能獲得獵奇獵新的興奮感,。不少企業(yè) 老板，以往處在一個線性的思維方式上,，遇到低增長、遇到波動想到的是減庫存,、減成本,，熬冬天，熬一熬,，希望能夠熬過去,。事實上，未來所有的機會都不是從歷史的周期的變動中來的,，是從結(jié)構(gòu)性變化來的,。改變線性思維模式變成結(jié)構(gòu)性的思維模式，這是老板能夠成功的第一點,。當(dāng)前面臨世界百年之大變局,，從企業(yè)的角度來說，根本的變化,，是要從一個線性的,、一個周期性經(jīng)營的環(huán)境，走向一個結(jié)構(gòu)性的面的顛覆性的破壞的環(huán)境,。因此,，企業(yè)要想在一個變化的未來贏得競爭，第一件事是改變線性思維方式,，走向一個面的結(jié)構(gòu)性的思維方式,。因為未來的一切,，一切的機遇都在面和結(jié)構(gòu)之中產(chǎn)生。當(dāng) 今,，互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的影響,，已經(jīng)從 “信息鏈”到“供應(yīng)鏈”進而發(fā)展到“產(chǎn)業(yè)鏈”；以物聯(lián)網(wǎng),、人工智能,、互聯(lián)工廠等為代表的新事物正在改造或重塑著傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的價值鏈。為此,，制造企業(yè)轉(zhuǎn)型需要進行兩種性質(zhì)的調(diào)整：第一是適應(yīng)性調(diào)整,，生產(chǎn)更多適應(yīng)市場的產(chǎn)品，但這是遠遠不夠的,。第二更為重要的是戰(zhàn)略性調(diào)整,，要從全局與長遠角度出發(fā)，按照質(zhì)的變革,，重新定位企業(yè)發(fā)展方向,，走上良性可持續(xù)發(fā)展的新征途。為此,，企業(yè)應(yīng)該對轉(zhuǎn)型目標(biāo)和價值進行深入洞察，不僅結(jié)合外部趨勢和內(nèi)部問題診斷,，更要根據(jù)企業(yè)未來的戰(zhàn)略定位確立轉(zhuǎn)型目標(biāo),，而不是 “別人都在做，所以我也要做”,。我應(yīng) 通用醫(yī)療之邀多次講過課,，事實上，通用電氣通過整合搭建制造與服務(wù)生態(tài)系統(tǒng),，演變?yōu)槠脚_商,。未來,，制造與服務(wù)的融合,，服務(wù)型制造成為新趨勢 ,。全球 500 強企業(yè)中有兩成跨國制造企業(yè)的服務(wù)收入超過總收入的 50% ,，更有一些著名的制造企業(yè)通過向服務(wù)轉(zhuǎn)型,，實現(xiàn)了業(yè)務(wù)規(guī)模和效益的大幅增長,。 IBM 從典型制造企業(yè)成功轉(zhuǎn)型為“為客戶提供解決方案”的信息技術(shù)服務(wù)公司，其服務(wù)收入所占的比例超過 52% ； GE 公司來自服務(wù)的收入更是高達 63.2% ,。一、制造業(yè)轉(zhuǎn)型中的變革之路當(dāng)今,，在互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等已經(jīng)成為社會通用基礎(chǔ)設(shè)施的背景下,，制造型企業(yè)需要用互聯(lián)網(wǎng)思維對市場,、消費者、技術(shù),、企業(yè)價值鏈乃至整個商業(yè)生態(tài)進行重新審視,，因為許多中小企業(yè)尚未具有真正意義上的核心競爭力,，主要體現(xiàn)在 5 個方面： 1 ,、核心價值觀能力； 2 ,、營銷變革力,； 3 、戰(zhàn)略洞察力,； 4 ,、計劃控制力； 5 ,、組織適應(yīng)力 ,。 2010 年，中國制造業(yè)產(chǎn)值占全球制造業(yè)的 19.8% ,，超過美國成為全球第一制造業(yè)大國,，到 2015 年中國已經(jīng)連續(xù) 6 年保持全球第一制造業(yè)國家地位,。但另一方面,，企業(yè)平均凈利潤水平長期低迷，與發(fā)達國家制造業(yè)這一數(shù)據(jù)比差距巨大,。如 2016 年《財富》 500 強企業(yè)排行單顯示,，中國大陸的 36 家制造業(yè)企業(yè)平均利潤水平只有美國的 1/5 、德國的 1/3 ,、韓國的 1/4 ,。這就要求我國在制造業(yè)轉(zhuǎn)型過程中，認清當(dāng)前國際背景,，結(jié)合自身特點,，把握發(fā)達國家再制造業(yè)戰(zhàn)略給我國帶來的機遇，正視帶來的挑戰(zhàn)，完成由制造大國向制造強國的轉(zhuǎn)身,。當(dāng)前,，工業(yè) 4.0 帶來的組織方式變革，不亞于技術(shù)變革帶來的沖擊,。因為,，工業(yè) 4.0 要求自動化系統(tǒng)能夠思考和自主工作。換句話說,，它假定當(dāng)前正在生產(chǎn)過程中使用的自動化系統(tǒng)可定制,，即系統(tǒng)將能夠執(zhí)行大多數(shù)目前需要人為干預(yù)的任務(wù)。與此同時,，人的因素仍然是重要的,，工業(yè) 4.0 標(biāo)志了從僵化、集中的工廠控制系統(tǒng)轉(zhuǎn)向分散的智能系統(tǒng),。另外,，由于客戶需求的難以預(yù)計性，制造業(yè)面臨更多的不確定性,，這意味著工廠和機器需要以不同于目前的方式進行組織,，因為制造商必須迅速對客戶的需求做出回應(yīng)，這會影響自動化系統(tǒng)本身的設(shè)計,。因此,，工業(yè) 4.0 帶來的生產(chǎn)組織方式的變革，需要密切關(guān)注,，這絲毫不亞于技術(shù)本身變革帶來的沖擊,。 1、建設(shè)適應(yīng)先進制造業(yè)發(fā)展的,、配套的基礎(chǔ)設(shè)施體系,，將成為吸引外資熱點。繼續(xù)吸引外資的動力不再是低工資或者說是勞動力資源稟賦,，而是自動化,、分享經(jīng)濟和先進制造，政府應(yīng)提供這樣的制度環(huán)境與基礎(chǔ)設(shè)施,。建設(shè)適應(yīng)先進制造業(yè)發(fā)展的,、配套的基礎(chǔ)設(shè)施體系，促進中國制造企業(yè)參與國際競爭,。工業(yè) 4.0 設(shè)計了未來制造業(yè)生產(chǎn)模式,，這種新模式給企業(yè)和產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)提出了極高要求，沒有質(zhì)量好,、成本低,、效率高,、服務(wù)優(yōu)的配套基礎(chǔ)設(shè)施，“中國制造 2025 ”就難以落地實踐,。基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)是一個國家和地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展的必要前提,，同樣是一個發(fā)達產(chǎn)業(yè)發(fā)展壯大的先決條件。各國產(chǎn)業(yè)發(fā)展的歷史表明,，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)在工業(yè)化初期與中期都發(fā)揮過先導(dǎo)性作用,。美國五大湖工業(yè)區(qū)德國魯爾工業(yè)區(qū)等著名工業(yè)區(qū)，以及 20 世紀(jì) 50 年代后,，由于第三次工業(yè)技術(shù)革命興起而催生的一些新興工業(yè)區(qū),，如印度的班加羅爾工業(yè)區(qū)、日本的九州島工業(yè)區(qū),、意大利東北部和中部的新興工業(yè)區(qū),、德國南部的慕尼黑工業(yè)區(qū)、英國蘇格蘭中部的工業(yè)區(qū)等都是以運河,、鐵路網(wǎng)和公路網(wǎng)以及信息網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)得以發(fā)展起來的,。 2、立足自身優(yōu)勢,，改變依靠低工資戰(zhàn)略與低成本戰(zhàn)略促進經(jīng)濟增長的方式,。目前受益于低工資水平，使得追求高效率和低成本的公司將其生產(chǎn)廠向東南亞以及該地區(qū)的新興經(jīng)濟體遷移,，如中國,、印度和泰國。然而在中國要素稟賦結(jié)構(gòu)發(fā)生變化之時,，德國,、美國等發(fā)達國家都開始了制造業(yè)復(fù)興之路，雙重壓力帶來的我國制造業(yè)成長困境不能依靠低工資戰(zhàn)略來克服,。我國可以利用不同國家制造業(yè)各自側(cè)重點的不同,，發(fā)展自己的優(yōu)勢領(lǐng)域。如美國制造業(yè)創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)所涉及的重點突破領(lǐng)域包括前沿關(guān)鍵技術(shù)研發(fā),、制造工藝提升和生產(chǎn)流程優(yōu)化　 ( 如智能化工業(yè)軟件,、數(shù)字設(shè)計系統(tǒng) ) 　等多方面。德國在裝備制造領(lǐng)域有著很強的技術(shù)實力和工藝水平,，制造業(yè)與現(xiàn)代信息通信技術(shù)對接是其重點關(guān)注領(lǐng)域,。對于中國來說,，我們在軌道交通裝備,、高端船舶和海洋工程裝備、工業(yè)機器人,、新能源汽車,、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)機械,，高端醫(yī)療器械和藥品這六個領(lǐng)域具有優(yōu)勢，應(yīng)該在這些領(lǐng)域像發(fā)達國家那樣注重知識產(chǎn)權(quán)和標(biāo)準(zhǔn)制定,，如以軌道交通裝備為例,，由于中國幅員遼闊，地形復(fù)雜,，氣候多變,，被極寒、霧霾,、柳絮,、風(fēng)沙 “淬煉”出的“中國標(biāo)準(zhǔn)”正逐漸超越過去的“歐標(biāo)”與“日標(biāo)”，被越來越多的國家采用,。因此,，在面臨工業(yè) 4.0 的挑戰(zhàn)時可以處于領(lǐng)先地位。現(xiàn)階段,，作為 “中國制造 2025 ” 9 項戰(zhàn)略任務(wù)和重點之一,，大力發(fā)展服務(wù)型制造，正在成為我國制造業(yè)打造競爭新優(yōu)勢,、實現(xiàn)品質(zhì)革命的重要路徑,。二、服務(wù)型制造的內(nèi)涵服務(wù)型制造是制造與服務(wù)融合發(fā)展的新型產(chǎn)業(yè)形態(tài),，是制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級的重要方向,。在這種形態(tài)下，制造業(yè)企業(yè)通過創(chuàng)新優(yōu)化生產(chǎn)組織形式,、運營管理方式和商業(yè)發(fā)展模式,，不斷增加服務(wù)要素在投入和產(chǎn)出中的比重，從而實現(xiàn)以加工組裝為主向 “制造 + 服務(wù)”的轉(zhuǎn)型,，從單純出售產(chǎn)品向出售“產(chǎn)品 + 服務(wù)”的轉(zhuǎn)變,，有利于延伸和提升價值鏈，提高全要素生產(chǎn)率,、產(chǎn)品附加值和市場占有率,。當(dāng)前，服務(wù)創(chuàng)造的價值約占整體價值的 2/3 ,，服務(wù)型制造幫企業(yè)占領(lǐng)“微笑曲線”的兩端,。從“微笑曲線”來看，服務(wù)處于價值的高端,，而生產(chǎn)加工環(huán)節(jié)處于低端,。生產(chǎn)所創(chuàng)造的價值約占整體價值的 1/3 ，而服務(wù)所創(chuàng)造的價值約占 2/3 ,。服務(wù)型制造可幫助企業(yè)占領(lǐng)“微笑曲線”的兩端,。來看下面這個事例： 3896 臺專用設(shè)備,，涉及國內(nèi)外多家供應(yīng)商、多個系統(tǒng),；輸送長度 15 公里,，各類線纜總長更是超過 400 公里……武漢天河國際機場 T3 航站樓行李處理系統(tǒng)的安裝調(diào)試、運營維護工作量龐大,。然而,，負責(zé)行李處理系統(tǒng)集成和建設(shè)工作的昆明船舶設(shè)備集團有限公司，卻有“獨家絕活”,。通過昆船的遠程運維服務(wù)平臺,，國內(nèi)外技術(shù)專家能夠通過遠程鏈接的方式對行李處理系統(tǒng)遠程調(diào)試、診斷,，協(xié)助解決現(xiàn)場技術(shù)難題，保障了系統(tǒng) 1.1 萬件 / 小時的處理能力,。這種以遠程運維服務(wù)為代表的全生命周期管理,，與創(chuàng)新設(shè)計、定制化服務(wù),、供應(yīng)鏈管理,、網(wǎng)絡(luò)化協(xié)同制造、服務(wù)外包,、智能服務(wù)、金融支持服務(wù),、信息增值服務(wù),、系統(tǒng)解決方案等一道,，構(gòu)成了服務(wù)型制造的十大重點領(lǐng)域。三,、發(fā)展服務(wù)型制造的原因你可能想不到,，北京電報大樓,、鳥巢,、首都機場 T3 航站樓……這些公共設(shè)施里的時鐘，竟然都運行在一個“鐘聯(lián)網(wǎng)”時間服務(wù)系統(tǒng)上,。搭建這個“鐘聯(lián)網(wǎng)”系統(tǒng)的煙臺持久鐘表集團有限公司,，將銷往世界各地的時鐘通過網(wǎng)絡(luò)聯(lián)在一起，不僅可以遠程控制統(tǒng)一校時,、統(tǒng)一監(jiān)控,，出現(xiàn)問題還能及時發(fā)出提醒。有了這個全生命周期服務(wù)系統(tǒng),，持久鐘表從單一的鐘表制造商轉(zhuǎn)型為時間同步服務(wù)解決方案提供商,，近三年服務(wù)型收入為 2379 萬元、 2531 萬元和 3107 萬元,，分別占當(dāng)年營業(yè)收入的 30.2% ,、 34.7% 和 35% 。由此可見,，發(fā)展服務(wù)型制造的目的,，就是要推動我國制造業(yè)邁向全球價值鏈中高端。同樣嘗到服務(wù)型制造甜頭的還有小米通信技術(shù)有限公司,。從 “產(chǎn)品 + 服務(wù)”模式轉(zhuǎn)型為“智能產(chǎn)品 + 信息增值服務(wù) + 生態(tài)鏈服務(wù)”模式的小米,，圍繞核心產(chǎn)品智能手機持續(xù)做品類擴展，共投資了 100 家生態(tài)鏈公司,，推出了小米盒子,、小米電視、小米路由器等 200 多款新產(chǎn)品,，實現(xiàn)了智能硬件制造向智能硬件生態(tài)服務(wù)商轉(zhuǎn)型,。 2017 年，小米生態(tài)鏈實現(xiàn)營收 200 億元,，小米物聯(lián)網(wǎng)平臺聯(lián)網(wǎng)設(shè)備達 8600 萬臺,，為全球最大。事實上,，發(fā)展服務(wù)型制造,，是現(xiàn)代制造業(yè)的發(fā)展趨勢，也是打造中國制造競爭新優(yōu)勢的重要途徑,。中國制造的比較優(yōu)勢在于產(chǎn)業(yè)門類全,、產(chǎn)能大、價格低,，能夠以較高效率為全球市場提供價廉物美的產(chǎn)品,。瓶頸是核心競爭力和創(chuàng)新能力仍然較弱，在國際產(chǎn)業(yè)價值鏈中總體處在中低端,。發(fā)展服務(wù)型制造,，推動企業(yè)拓展產(chǎn)品服務(wù)能力、提升客戶價值,，將推動我國制造業(yè)邁向全球價值鏈中高端,。另外,，，發(fā)展服務(wù)型制造亟須探索建設(shè)新型的創(chuàng)新載體,，應(yīng)聯(lián)合 “政產(chǎn)學(xué)研用金”等機構(gòu),，以市場為導(dǎo)向，將創(chuàng)新載體打造為集合業(yè)態(tài)分析和企業(yè)案例研究,、商業(yè)模式創(chuàng)新設(shè)計,、企業(yè)“產(chǎn)品服務(wù)系統(tǒng)”設(shè)計、信息物理融合系統(tǒng)等功能的國家級服務(wù)型制造研究和公共服務(wù)平臺,。四 ,、發(fā)展服務(wù)型制造不足雖說發(fā)展勢頭喜人，但仍存認識不到位,、發(fā)展不均衡,、公共服務(wù)不到位等問題自 2016 年 7 月，工信部等部門印發(fā)了《發(fā)展服務(wù)型制造專項行動指南》以來,，工信部已經(jīng)認定了 30 家服務(wù)型制造示范企業(yè),、 60 個示范項目、 30 個示范平臺,、總計三批 110 家國家級工業(yè)設(shè)計中心,。遼寧、江蘇等近 20 個省市區(qū)還制定了推動服務(wù)型制造發(fā)展的政策文件,，我國服務(wù)型制造發(fā)展勢頭喜人,。不過，認識不到位,、發(fā)展不均衡,、公共服務(wù)不到位等問題，依然制約著服務(wù)型制造的進一步發(fā)展,。 “我國制造企業(yè)普遍存在重生產(chǎn)輕服務(wù)現(xiàn)象,，對發(fā)展服務(wù)型制造的重要意義和現(xiàn)實路徑都缺乏足夠的認識。從調(diào)查數(shù)據(jù)看,，我國機械行業(yè) 78% 的企業(yè)服務(wù)收入占總營業(yè)收入比重不足 10% ,，僅 6% 的企業(yè)服務(wù)收入占比超過 20% ，這和全球制造業(yè) 26% 的平均值差距較大,。目前一些行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)和特色優(yōu)勢企業(yè)已將研發(fā)設(shè)計和整體解決方案等作為重要業(yè)務(wù),，但大部分企業(yè)僅能提供安裝或維修等基本服務(wù)。此外,，尚未形成有效的技術(shù)支撐和政策支撐體系,，配套的公共服務(wù)還不能滿足服務(wù)型制造的發(fā)展需要；還需進一步建立和完善服務(wù)型制造的創(chuàng)新人才培養(yǎng)體制機制，突破人才制約問題,。五,、發(fā)展服務(wù)型制造著力點。 “沿著舊地圖,，一定找不到新大陸 ” ,。工業(yè)時代會關(guān)心價格 ( 交易價位 ) ，通常判斷的是成本,、規(guī)模與利潤三者的關(guān)系 ,。消費者如果覺得劃算就購買,，反之就拒絕購買,。但數(shù)字時代，人們核心關(guān)注的是使用價值,，回歸到最本質(zhì)的需求上 ,，不再為其他的東西支付。工業(yè)時代大家看到的是大眾市場 ,，而數(shù)字時代就是圍繞一個人做到極致,，看到的是細分市場。企業(yè)要將服務(wù)放在首位,，服務(wù)與業(yè)務(wù)相比,，服務(wù)更為重要，業(yè)務(wù)創(chuàng)造基礎(chǔ)價值,，而服務(wù)創(chuàng)造核心價值,。為此所有企業(yè)都要提高服務(wù)能力，要從組織和人員諸多方面進行調(diào)整,，強化企業(yè)對用戶全程全方位的服務(wù)能力,。 1 、要培育產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展的觀念,，構(gòu)建一體化的產(chǎn)業(yè)政策體系,，消除服務(wù)業(yè)和制造業(yè)之間在稅收、金融,、科技,、要素價格之間的政策差異，降低交易成本等,； 2 ,、要進一步推進信息化和工業(yè)化的深度融合，讓新一代信息通信技術(shù)成為服務(wù)業(yè)和制造業(yè)融合的黏合劑,； 3 ,、要樹立產(chǎn)業(yè)性生態(tài)系統(tǒng)觀念，打造一批服務(wù)型制造平臺和共性技術(shù)平臺； 4 ,、要在重點領(lǐng)域,、重點行業(yè)進行試點，發(fā)揮示范企業(yè)引領(lǐng)作用,，帶動產(chǎn)業(yè)組織方式及商業(yè)模式不斷創(chuàng)新,。目前我國的服務(wù)型制造已經(jīng)呈現(xiàn)出蓬勃發(fā)展的勢頭，一批制造企業(yè)積極向服務(wù)環(huán)節(jié)延伸,，新興的服務(wù)型制造企業(yè)不斷涌現(xiàn),。像華為的整體解決方案、上海電氣的總集成總承包模式,、海爾的服務(wù)型平臺,、山東如意的全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)型制造模式、深圳怡亞通的全程供應(yīng)鏈整合服務(wù)創(chuàng)新,、天津超算中心打造的服務(wù)型制造平臺等,，已經(jīng)在引領(lǐng)中國制造業(yè)向服務(wù)型制造轉(zhuǎn)型。 2019 年 5 月 10 日至 12 日,，著名品牌營銷專家,、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師應(yīng)邀為北京大學(xué) MBA 運城班學(xué)員專門講授了《企業(yè)管理創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型升級》精彩實戰(zhàn)課程，因其內(nèi)容獨到貼切,、生動形象,、案例豐富、實用性強而受到廣大學(xué)員歡迎,，其中講到了企業(yè)未來發(fā)展的 7 大趨勢 ,，值得借鑒： 1 、過去靠員工體力,，未來靠員工腦力,； 2 、過去靠員工加班,，未來靠員工創(chuàng)新,； 3 、過去靠老板魄力,，未來靠團隊魅力,； 4 、過去靠金錢驅(qū)動,，未來靠使命凝聚,； 5 、過去靠經(jīng)驗管理,，未來靠流程復(fù)制,； 6 ,、過去靠產(chǎn)品獨步，未來靠服務(wù)橫行,； 7 ,、過去靠關(guān)系人脈，未來靠資源互聯(lián),。今天迭代和改變行業(yè)的并不都是大企業(yè),，更多的是小企業(yè) 。大企業(yè)往往傾向于守住自己原有的優(yōu)勢,、不愿重新定義 ,，是小企業(yè)在重新定義行業(yè)。而一旦行業(yè)被重新定義,，大企業(yè)會很快遭遇到巨大的挑戰(zhàn),，小企業(yè)反而漲勢很猛。數(shù)字化生存時代 ,，市場變化對企業(yè)的影響是全方位的,。提升格局和效率,，滿足不同層次客戶的個性化需求，將盈利模式由單純的產(chǎn)品運營環(huán)節(jié) ,，向更高附加值的價值鏈服務(wù)模式轉(zhuǎn)變,，如此方能提高客戶粘性,，獲得最優(yōu)市場紅利！由此可見,，不一樣的數(shù)字時代，戰(zhàn)略思維邏輯也是不一樣的。事實上，制造企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營中的各種問題并不可怕！可怕的是思維僵化和固化,！數(shù)字化生存時代，市場變化對企業(yè)的影響是全方位的,。提升格局和效率,，滿足不同層次客戶的個性化需求，將盈利模式由單純的產(chǎn)品運營環(huán)節(jié) ,，向更高附加值的價值鏈服務(wù)模式轉(zhuǎn)變，如此方能提高客戶粘性,，獲得最優(yōu)市場紅利,！著名未來學(xué)家丹尼爾 • 平克說過，要想做好生意，企業(yè)未來要掌握 6 種技能：設(shè)計感,、講故事的能力、整合事物的能力、共情能力,，還有你需要會玩,，你需要找到意義感,。簡單說,， 2040 年,，當(dāng)我們和美國的人均 GDP 平等的時候，活的很好的人應(yīng)該是這樣：有品位,，會講故事,，能跨界，有人味兒,，會玩兒,，而且有點自己的小追求。顯然,，制造企業(yè)只有把消費者為中心的營銷策略貫穿于每一個營銷環(huán)節(jié),，再把它整合在一起，才能發(fā)揮出系統(tǒng)的力量,。因此,，用戶主導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營已勢在必行。供不應(yīng)求時期,，企業(yè)以產(chǎn)品為王,；供過于求時期，企業(yè)以渠道為王,；產(chǎn)能過剩較大時期,，企業(yè)以用戶為王，用戶為王是企業(yè)經(jīng)營最重大的轉(zhuǎn)變,。為此,，企業(yè)必須從現(xiàn)在起，進行深化市場化取向的改革,，這主要在兩個方面：一是外部市場化,，激活用戶，以用戶為中心經(jīng)營企業(yè),，為用戶創(chuàng)造最好的價值,，特別是解決用戶的 “痛點”；二是內(nèi)部市場化,，激活員工,，以員工為主體經(jīng)營企業(yè)，建立大公司小團隊的經(jīng)營機制,，以最小的經(jīng)營單元直接面向市場,。面對當(dāng)前的困難和挑戰(zhàn)，企業(yè)到底應(yīng)該如何應(yīng)對呢,？除了政府不斷出臺并完善相關(guān)政策措施,、營造良好發(fā)展環(huán)境外，關(guān)鍵還是在企業(yè)自身的創(chuàng)新發(fā)展,、規(guī)范管理,。就是要轉(zhuǎn)型升級,、提質(zhì)增效。當(dāng)前那些成功企業(yè)給了我們很好的啟示,，就是 “四化”,。一是全球化。全球化不僅是生產(chǎn)要素,、市場,、產(chǎn)品和服務(wù)的全球化，更是規(guī)則,、標(biāo)準(zhǔn)的全球化,。只有站在全球的高度，瞄準(zhǔn)世界領(lǐng)先的規(guī)則和標(biāo)準(zhǔn)開展創(chuàng)新,、加強管理,，才有可能提升自己的實力，競爭制勝,。二是數(shù)字化,。大數(shù)據(jù)、移動互聯(lián)網(wǎng),、物聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)不僅可以使這個世界變得 “赤裸裸”,，而且可以改造提升傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，就是人們常說的“互聯(lián)網(wǎng) + ”,。當(dāng)然,，這些新技術(shù)的應(yīng)用，也可以催生新的業(yè)態(tài),、新的產(chǎn)業(yè)和新的商業(yè)模式,。三是法治化。依法治國是時代發(fā)展的必然,，企業(yè)要把生產(chǎn)經(jīng)營做好,，要健康發(fā)展，就必須守法誠信,。實際上,，由于經(jīng)濟全球一體化，以及經(jīng)濟發(fā)展進入新常態(tài),，企業(yè)必須守法誠信經(jīng)營,、治企、維權(quán),。這不管是在企業(yè)層面來看，還是在社會層面來看,，就是一種轉(zhuǎn)型,。四是精益化,。現(xiàn)在的消費者，追求的是產(chǎn)品,、服務(wù)的高品質(zhì)和高效益,。這或許也是推進供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革很重要的初衷。要把企業(yè)做好,，很重要的就是要在專業(yè)技術(shù),、生產(chǎn)流程等方面做精、做專,，確確實實有別于他人,，超越競爭對手。當(dāng)然,，在經(jīng)營組織方面,，也要確實做到位，不斷提升管理效率,。著名品牌營銷專家,、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出，未來的企業(yè) 必須在創(chuàng)新基因和優(yōu)化生存上下功夫,，必須明白有 6大營銷趨勢： 1,、要重視新興人群對產(chǎn)品的個性定制和情懷利基； 2,、要重視社會化營銷,，建立生活一體化生態(tài)系統(tǒng)； 3,、要考慮市場碎片化,、場景化、平臺化的趨勢 ,； 4,、企業(yè)成為內(nèi)容生產(chǎn)者，重視體驗互動和思維進化,，認知盈余是新時代最大的紅利,； 5、關(guān)注終端的精神消費與員工價值考核,； 6,、要關(guān)注縣域和鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟。現(xiàn)如今資源整合模式創(chuàng)新和營銷模式創(chuàng)新顯得尤其重要,，打破既有的價值觀念和傳統(tǒng)的思維模式,，把加工交給別人，自己跑市場、樹品牌,、整合產(chǎn)業(yè)鏈,、建構(gòu)價值鏈。企業(yè)要不斷以跨界思維提升銷售力與市場力,，要進行有效擴張,，將營銷進化和體驗優(yōu)化放在市場最前線，企業(yè)家必須讓你自己和你的團隊在創(chuàng)新的過程中動起來,，企業(yè)內(nèi)部流程和管理方式的改變也是創(chuàng)新,，要讓企業(yè)維持動態(tài)，在春天到來的時去迎接新的挑戰(zhàn),，為未來的發(fā)展蓄積力量,。于斐老師，著名品牌營銷專家,，藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人,，中國十大杰出營銷人，中國養(yǎng)生品牌策劃第一人 ,。微信： yufei-1966; 個人分類: 品牌營銷|3628 次閱讀|0 個評論

傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型新零售淺談: 熱度 1 趙希剛 2018-7-20 16:18; 自從馬云提出新零售的概念至今將近2年的時間過去了,，在新零售這條賽道上眾多企業(yè)還都處于探索中。盒馬鮮生和永輝的新物種是其中的兩個典型代表,。這個新零售企業(yè)各有不同,，相比較永輝的新物種對傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型新零售更有借鑒意義。盒馬鮮生是從零起步的企業(yè),，自誕生開始就是新零售的規(guī)劃和設(shè)計,，從零開始的好處就是沒有阻礙與羈絆，能夠更快的起步與推進各種測試,。盒馬的模式有三個大的突破：一,、全新的客戶體驗，這里將的客戶體驗分為兩個部分,，一個是線下,，從購物環(huán)境、到服務(wù),、到業(yè)態(tài),、再到現(xiàn)場的制作等，雖然個別地方還存在不盡人意之處,，但是,，相比較于傳統(tǒng)的商超已經(jīng)有了明顯的進步與提升。另一個是線上,，線上的體驗核心在配送上,，30分鐘配送到家,，至今無電商能趕超。二,、用實體店+電商+物流的模式,，擴充了銷售半徑,，線上的優(yōu)勢在于不受空間的限制,，為商品的擴充提供的無限想象空間。另外,，電商+物流的模式,，在方便客戶的同時也增加了店面的銷售。三,、由業(yè)務(wù)思維向用戶思維的轉(zhuǎn)變,，這是新零售的核心，一切圍繞用戶需求去延申自己的產(chǎn)品和服務(wù)場景,。這一點的轉(zhuǎn)變是真正具有新零售意義的突破,。盒馬鮮生已經(jīng)更名為：盒馬；這為后面的業(yè)務(wù)延申做好了準(zhǔn)備,，以生鮮切入,，全新的模式與體驗，圍繞用戶設(shè)計產(chǎn)品與服務(wù),，變現(xiàn)用戶的價值,，這是互聯(lián)網(wǎng)的“用戶思維“降維進入傳統(tǒng)行業(yè)的現(xiàn)實案例。永輝的新物種,，短期內(nèi)很難有超越盒馬的可能,，原因在哪里呢？永輝是轉(zhuǎn)型,、升級,，永輝所有的經(jīng)驗來自于傳統(tǒng)的商超操盤經(jīng)驗，傳統(tǒng)企業(yè)的業(yè)務(wù)思維根深蒂固,，不是一朝一夕能改變的,。業(yè)務(wù)思維貫穿所有團隊的日常操作理念中，在之前的傳統(tǒng)模式中業(yè)務(wù)思維是對的,，也是行至有效的,，這是優(yōu)點，但,，在新零售轉(zhuǎn)型中需要的是”用戶思維“,，用另外一個評價體系去評價”業(yè)務(wù)思維“時，原來的”對“也就變成了”錯“,，也就成了阻礙,。將原有奉行了多年的理念（而且在之前歷史中取得了成效的理念)放棄了,，去學(xué)習(xí)和實施新理念，這個很難,！不放棄不行,，放棄很難！這是永輝必須跨過的坎,，邁不過去新零售的轉(zhuǎn)型就無從談起,。這就是我之前提到的新物種超越盒馬短期內(nèi)很難，因為,，它有自己的問題需要先處理,。傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型新零售時，原有業(yè)務(wù)會成為阻礙,，原有團隊會跟不上節(jié)奏,，這是現(xiàn)實存在的，如何處理這些現(xiàn)實存在的問題,，是傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型新零售第一個要邁過的坎,。傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型新零售，首先是：流量與獲客的競爭,！在流量的獲取上,，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)具有天然的優(yōu)勢，傳統(tǒng)企業(yè)的獲客靠的是自然流量,，也就是選址,。因此，在流量獲取競爭中沒有太多經(jīng)驗,。傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型新零售,，在降低成本與提升效率上，具有一定優(yōu)勢,，在傳統(tǒng)企業(yè)的老方法在未來企業(yè)發(fā)展中會受到挑戰(zhàn),，效果會逐漸遞減。傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型新零售在：客戶體驗上,，缺少創(chuàng)新的思維與魄力,；這跟傳統(tǒng)企業(yè)自身積累與發(fā)展有很大關(guān)系，傳統(tǒng)企業(yè)掙錢不容易,，對于支出上就趨于保守,，因此，在客戶體驗投入上就步子邁的小,。以上三點還不是最關(guān)鍵的,，傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型新零售有兩個核心點要注意： 1、傳統(tǒng)企業(yè)對于新模式,，總是抱著試試看的心態(tài)做事,，該給的條件與支持能剩則剩,，總是抱著你先試試，看到效果再慢慢增加投入的心態(tài),。這對轉(zhuǎn)型新零售極其不利,；本身新零售就是一個創(chuàng)新的過程，風(fēng)險自不必講肯定存在,，抱著試試看的心態(tài)做這樣的事,，怎么能成？ 2,、管理理念與方法的轉(zhuǎn)變,，傳統(tǒng)企業(yè)在轉(zhuǎn)型新零售的過程中，組建了新團隊,，新班子，這個班里有傳統(tǒng)的人,、也有互聯(lián)網(wǎng)的人,，大家共同去做一件從來沒有人做過的事，剛起步處于從0到1的這么個發(fā)展階段,，在管理上（傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型新零售往往都是原來的老員工坐鎮(zhèn)指揮）沿用原有的管理制度與理念,；這就造成管理不適合，用成熟傳統(tǒng)企業(yè)的管理方式思維,，去管理一個創(chuàng)新的處于起步階段的創(chuàng)新項目,，導(dǎo)致的結(jié)果必然是失敗。傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型新零售是一條漫長的路,，從思路,、模式、管理,、到實施,、改進、執(zhí)行,，這一路走來,，只有深處其中的人能體會其中的艱辛！但,、珠穆朗瑪峰再高,，終有登頂?shù)哪且惶欤且蝗耍?; 個人分類: 新零售|2195 次閱讀|0 個評論

傳統(tǒng)企業(yè)正在遭遇企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型生死劫,？: 石章強 2017-5-15 00:24; 錦坤創(chuàng)始人石章強認為,，只要您所處的行業(yè)不是必然要被互聯(lián)網(wǎng)洗掉、您的企業(yè)依然還有服務(wù)客戶的專業(yè)價值和專業(yè)效果,，哪怕你沒有互聯(lián)網(wǎng)手段,，您依然還有活下去的理由,。在沒有更好的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型策略和結(jié)果之前，不要輕易轉(zhuǎn)型或變革,。傳統(tǒng)企業(yè)正在遭遇企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型生死劫,？文 / 石章強（錦坤創(chuàng)始人、上海市政府品牌專家委員）對于互聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng) + 這個劃時代革命的百年一遇的寒冬來說,，對于大部分中小企業(yè)來說,，活下去才是硬道理。只要死不了,，就有活下去甚至進一步活好的機會和可能,，畢竟中國的經(jīng)濟大勢是朝上的，中國的市場方向是沒有錯的,。因此,，當(dāng)天天面對到處企業(yè)倒閉和關(guān)門的生死之訊時，不少的企業(yè)其實很多時候不是被冬天凍死的,，而是被冬天嚇?biāo)赖摹?正如中國某位知名企業(yè)家發(fā)出建議,，希望中小企業(yè)主甚至是企業(yè)家們不要輕易自殺。正所謂,，這年頭,，中國的事，沒有什么好辦的,，也沒有什么不好辦的,，關(guān)鍵在于自己，尤其是這個寒冬的時候,。對于企業(yè)活下去的根本之道,，就是企業(yè)的維持戰(zhàn)略了，也是互聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng) + 這個劃時代革命的唯一的生存之道,。錦坤作為中國領(lǐng)先的連鎖與互聯(lián)網(wǎng)品牌營銷服務(wù)機構(gòu),，多年來服務(wù)了近千家一二線知名品牌的實踐和數(shù)據(jù)告訴我們，只要您所處的行業(yè)不是必然要被互聯(lián)網(wǎng)洗掉,、您的企業(yè)依然還有服務(wù)客戶的專業(yè)價值和專業(yè)效果,，哪怕你沒有互聯(lián)網(wǎng)手段，您依然還在活下去的理由,，有活下去的理由,，在沒有更好的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型策略和結(jié)果之前，不要輕易轉(zhuǎn)型或變革,。其實很多企業(yè)不是因為發(fā)展得不好、不是因為沒有擁抱互聯(lián)網(wǎng)而死的,，恰恰是瞎轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)死的,、累死的,、折騰死的。不死的根本是什么,？《企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型》告訴我們,，傳統(tǒng)企業(yè)如何渡過生死劫，關(guān)鍵在于如何活著,。只要是不違反法律法規(guī),，只要不違反良心道德，一切活下去的策略方法和手段均可應(yīng)用,。正如一個老生常談的故事一樣,， " 一個團隊在原始森林里迷路了，突然一個人說,，我有指南針,，于是，整個團隊跟隨這個指南針用三個月的辛苦走出了原始森林,。當(dāng)走出去的時候,，那個手持指南針的人才告訴大家真相，他的指南針是壞的,。 " 一個團隊迷路而走出原始森林就如同面對寒冬而活下去一樣。這個時候,，一個錯誤的戰(zhàn)略也許還會比沒有戰(zhàn)略好 ! 世界上沒有哪個公司一百年不遇到困難,、永遠正確 ! 全世界無數(shù)百年以上的公司,，沒有一個沒有經(jīng)歷過經(jīng)濟的災(zāi)難,，沒有一家公司在一百年周期里不碰到毀滅性的打擊，但是為什么這些公司能夠渡過難關(guān),？但是問題是,，他們面對難關(guān)時不管是什么原因肯定是化險為夷了。這才是最重要的,。戰(zhàn)略的本質(zhì)在做“不死”,！不死才是硬道理，當(dāng)面對寒冬的危機時,。正所謂,，做戰(zhàn)略的本質(zhì)在做“不死” ! 那么，企業(yè)又該如何做或者在哪些方面作為才能避免不死而活著呢,？ 1）信心比黃金還重要,。曾有一位著名社會學(xué)教授說：“ 當(dāng)一個人對世界完全失去信心時，早上甚至沒辦法從床上爬起來,。 ”可見,，信心對人何等重要,，尤其是這個冬天的時候。有信心就有希望,、有希望就有奔頭,。特別是在這場金融危機中更是這樣,。有人說了連雷曼兄弟這么巨大的銀行說完就完了，我還有什么希望和信心呢,？其實,，雷曼兄弟銀行的破產(chǎn)縱有千條理由，其中肯定有一條是它自己的儲戶對其失去了信心所致,。一個個對其失去信心的儲戶,，一夜之間都取走他們多年的存款，加速了其破產(chǎn)的速度,。當(dāng)然,，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的信心應(yīng)該是第一位的。這種信心一方面來源于企業(yè)主自己,，但更重要的應(yīng)該還是來源于我們有英明的領(lǐng)導(dǎo)和優(yōu)越的社會主義制度,，我們完全有理由相信政府有能力抵御國際金融危機影響。當(dāng)然了,，在這非常時期,，企業(yè)的團結(jié)和信心比黃金還重要。 2 ）現(xiàn)金比媽媽還重要,。 “現(xiàn)金為王,，甚至比你的母親還重要！” 這是紅杉資本致旗下公司 CEO 的一封信中提到的,。這充分說明了在這個冬天里,，現(xiàn)金的重要性，尤其是對于中小企業(yè)而言,。如果可能,，要盡可能變現(xiàn)一切可能的資源和資產(chǎn)，把這些東西換成實實在在的現(xiàn)金,。 3 ）優(yōu)化業(yè)務(wù)進血,。有人說曾夸張地說，企業(yè)說白了就是不斷的進血，但同時又不斷地出血,，當(dāng)進血多于出血時,，企業(yè)能正常的活著，反之,，則企業(yè)無論如何也活不長,。因此，優(yōu)化業(yè)務(wù)進血是企業(yè)活下去的關(guān)鍵之道,。第一,，廣開進血之路，第二多進血,，第三特殊時期進血人員實行特殊政策,。 4 ）控制出錢管道。王永慶經(jīng)常說,，你賺到的每一元收入并不是你的利潤,，但你節(jié)約的每一塊錢，卻全部是你的利潤 ,。危機下,，減少每一分的開支即是企業(yè)最大、最干凈的利潤,。這時候需要做的就是千方百計壓縮開支,，控制出錢管道，記�,。荷偌词嵌�,，少出即是多掙。說“節(jié)流”,，幾乎每個企業(yè)首先都會想到裁員，這自然是一種辦法,。但泛泛意義上的裁員,，不是解決之道，關(guān)鍵是裁掉確實無效之才而留作惋惜人才,，只有這種結(jié)構(gòu)化的危機下的裁員更能幫助企業(yè)進行人才結(jié)構(gòu)的優(yōu)化,。顛覆你的并非互聯(lián)網(wǎng) + ，而是你自己來自國家工信部的數(shù)據(jù)顯示的,，第三次工業(yè)革命正在將互聯(lián)網(wǎng),、移動互聯(lián)網(wǎng)、云計算,、大數(shù)據(jù)等信息技術(shù)創(chuàng)新成果引入傳統(tǒng)工業(yè),，改造和提升著傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，創(chuàng)造出物聯(lián)網(wǎng),、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)這樣新的巨大市場,。傳統(tǒng)企業(yè)家恐懼地看到,，大數(shù)據(jù)、云計算,、平臺模式,、移動互聯(lián)網(wǎng)等，以及各種匪夷所思的創(chuàng)新和顛覆應(yīng)用,，正在攪局傳統(tǒng)企業(yè)的生存法則和商業(yè)模式,。更有悲觀論者認為，傳統(tǒng)企業(yè)會消失,，認為傳統(tǒng)企業(yè)都會像諾基亞一樣—— 我們并沒有做錯什么,，但是我們輸了。更有旁觀者,，十分熱鬧的,、開心的、圍觀著傳統(tǒng)企業(yè)與新興互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的對賭,。是的,，歷史已經(jīng)無數(shù)次證明了，每次產(chǎn)業(yè)變革都會催生一批新模式,、新技術(shù),、新業(yè)態(tài)、新產(chǎn)業(yè),、新機制,、新領(lǐng)軍人物，這“六新“對傳統(tǒng)企業(yè)和產(chǎn)業(yè)了帶來革命性和顛覆性的變化,。《企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型》把這“六新”理解為企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng) + ,。但顛覆你的并非互聯(lián)網(wǎng) + ，而你是自己,。這一切沖擊,，對于傳統(tǒng)企業(yè)來說，既是機遇又是挑戰(zhàn),，因為困局往往意味著機遇,，因為一旦找到以“互聯(lián)網(wǎng) + ”打破困局的鑰匙，就必將迎來新一輪的成長,。這一次沖擊也是傳統(tǒng)企業(yè)新的春天,，就看轉(zhuǎn)型的速度和管理進化的速度和步伐了。不可否認,，互聯(lián)網(wǎng)新興企業(yè)拎著大棒蒙頭蒙腦的給了傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)一悶棍,。悄然無息的瓦解了一些傳統(tǒng)銷售渠道、服務(wù)方式和盈利模式，但是僅僅有這些變革根本不夠,，傳統(tǒng)企業(yè)重要的技術(shù)能力,、創(chuàng)新能力、生產(chǎn)能力一旦和互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合,，將會迸發(fā)無比強大的競爭能力,。海爾、華為,、萬達,、聯(lián)想、萬科等大型傳統(tǒng)企業(yè),，攜帶著重資產(chǎn),、大隊伍、新技術(shù),，已經(jīng)開始了新一輪的互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型的絕地反擊,。這次“互聯(lián)網(wǎng) + ”的進化，根本不是鹿死誰手的問題,，也不是賭博誰輸誰贏的問題,，而是看誰融合得更快的問題。所以,，從本質(zhì)上講,，不是互聯(lián)網(wǎng)或互聯(lián)網(wǎng) + 問題，而是你的問題,。前天還在全國甚至全球牛逼轟轟的蘇寧,，昨天就突然不行了人見人厭，今天又成了香餑餑了,，阿里近 300 億入股…… “熟知并非真知”,。黑格爾在《小邏輯》中的一句名言表明熟知與真知是有區(qū)別的，甚至可以說有著很大一段距離—— 熟知只是看到了眼前事物的輪廓,，而對其內(nèi)涵卻未加深思,，因而并非是真知；對過去成功的熟知,，或許會成為一種思維定式，對未來和變化失去敏感性,，因而制約了互聯(lián)網(wǎng)化的轉(zhuǎn)型,。正如錦坤創(chuàng)始人石章強在其新著《企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型》中所說，創(chuàng)新往往在邊緣地帶產(chǎn)生,，改革往往是從問題倒逼,。即使你具備了出神入化的互聯(lián)網(wǎng)思維又能怎么樣？即使你啟動“互聯(lián)網(wǎng) + ”又如何？商業(yè)模式不改變,、企業(yè)管理不進化,、組織結(jié)構(gòu)不改變、企業(yè)文化不更替,，技術(shù),、資金、市場,、規(guī)模,、品牌……這些曾經(jīng)的優(yōu)勢，在互聯(lián)網(wǎng)化進程中,，甚至?xí)兂扇鮿荨? 要么互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型,，要么死亡。除了我們自己,，誰能阻礙我們前進的步伐,。從現(xiàn)在開始，讓我們加入到這一場“掉隊即死亡”的戰(zhàn)爭中,，和你的競爭對手在新的,、同一個起跑線上一決高低！正如《反脆弱》的作者納西姆?尼古拉斯?塔勒布所說：驗證你是否活著的最好的方式,，就是查驗?zāi)闶欠裣矚g變化,。未來屬于那些自我顛覆在新模式、新技術(shù),、新產(chǎn)業(yè),、新業(yè)態(tài)、新機制,、新領(lǐng)軍人物“六新”方面能夠揮刀自宮完成互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型的企業(yè)家和創(chuàng)業(yè)家,。（本文原載于“ 錦坤石章強 ”公眾微信，系傳統(tǒng)企業(yè)線上觸網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)線下落地實操十二章經(jīng) 《企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型》轉(zhuǎn)載內(nèi)容,，更多精彩內(nèi)容詳見 5 月 20 號中國企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型（上海）高峰論壇 ,。作者石章強系錦坤創(chuàng)始人、國務(wù)院發(fā)展研究中心研究員,、上海品牌專委會秘書長,、上海市政府品牌專家委員。微信 / 微博： @ 錦坤石章強）; 個人分類: 營銷道法術(shù)|908 次閱讀|0 個評論

傳統(tǒng)企業(yè)試水微商,，一場向死而生的商業(yè)宿命: 熱度 2 朱延輝微營銷 2016-5-14 09:05; 傳統(tǒng)企業(yè)基于移動互聯(lián)網(wǎng)的轉(zhuǎn)型,，某種程度上講是一條繞不過的路，都要或多或少走“微商”的轉(zhuǎn)型之路,，進入2016年,，很多人認為微商是一個已經(jīng)關(guān)閉的風(fēng)口或看不清的殺豬場,，就老朱來看，假大空的概念不扯,，微商依舊會是一個很好的銷售渠道,，至于能不能顛覆淘寶，這個暫時不敢說,，但肯定會占據(jù)一部分的移動電商市場,，這個老朱認為還是非常靠譜的,。微商是個人基于社會化媒體開店的新型電商,，是基于微信生態(tài)的社會化分銷模式。它的模式上來說主要分為兩種：基于微信公眾號的微商稱為B2C微商,，基于朋友圈開店的稱為C2C微商,。目前困擾微商的幾個尖銳問題是： 1.扭曲的代理機制微商招代理，本身這個模式并沒有什么問題,，很多企業(yè)都需要招代理來進行推廣產(chǎn)品,，問題就在于，貨沒有進入到消費者手中,，全部壓在代理手里,，代理招不到代理，可是因為大家知道都層層代理,，沒有動銷,，最底層的代理也賣不掉貨，這個時候,，就到了終結(jié)的時候,。大家所說的微商寒冬，說的是這樣一批,。 2,、忽略了商業(yè)的本質(zhì)還是零售其實微商不僅僅只有招代理，還有零售,。很多電商人之所以鄙視微商人,，主要就是因為電商人覺得：零售才是商業(yè)的根本，而在他們眼中,，微商只招代理,，不做零售。這里并不是說招代理不好,，想要做大,，還是要招代理，但是商業(yè)最根本的基礎(chǔ),，還是要零售,。但現(xiàn)在很少有案例提及零售；既然比較少,，那就說明一點,，現(xiàn)在通過微商做零售的，是非常少的,。 3.微商平臺才是微商的未來,？微商的模式與淘寶一樣，但不同的是微商基于微信“連接一切”的能力,，是實現(xiàn)商品的從點到面,，從面到全網(wǎng)的社交分享、熟人推薦與朋友圈展示,。微商和淘寶又不一樣,，淘寶是做貨的生意，可是微商是做人的生意,。現(xiàn)在一提起微商,，就自然讓大家想到微商城，有贊,，微盟,，微店......這種呼聲越來越高，以至于好多人都潛意識認為微商平臺才是微商的未來,；如果淘寶不做移動端,，那這些微商城會有很大的發(fā)展空間，但是淘寶,、京東,、蘇寧易購、國美在線等傳統(tǒng)的電商平臺,，都有移動端了,，而幾乎所有微商城都是做的大而全的sku，這是在跟電商巨頭搶飯吃,，壓力可想而知,。另外一個現(xiàn)實是，現(xiàn)在的微商城,，他們更多的只是在提供一個產(chǎn)品發(fā)布平臺,，及交易的場所，流量從哪里來,？客源的蓄水流量有沒有,，有多少？現(xiàn)實是客源需要顧客自己去通過其他的網(wǎng)絡(luò)社交媒體去宣傳和推廣,，要成交平臺,，通過淘寶交易的還是占大頭,，一方面積累了銷量對于淘寶的推廣及轉(zhuǎn)化都有非常有優(yōu)勢，另一方面,，大眾信任淘寶,，相比于其他平臺，更愿意選擇淘寶來成交,。因此認為微商平臺是微商的未來,，我覺得還是得打一個問號！微商城是不是微商的未來,，其實就是要搞清楚商家為什么要去在你那入駐,，最終看的還是你能不能提供客流,。沒有客流,，就算吸引來了商家，最終也是曲終人散,。該如何做,？首先把零售這塊做好，這個零售,，就是零售的銷售方法,，具體實踐的方式。同時,，這個方法要能夠很容易的復(fù)制給代理,，如果太復(fù)雜的，那就企業(yè)自己去做就行了,。沒辦法復(fù)制,，或者很難復(fù)制的東西,，就決定了,，沒辦法更好的放大。其次,，代理機制的完善,，代理也就是你放大項目所必須的一個合作伙伴,。從代理的招募、培訓(xùn),、管理,、激勵、服務(wù)等等各方面都要有一整套的流程,。方向把握好了,，其實執(zhí)行就那些要點，每個要點再精細化的操作,，就可以產(chǎn)生出很好的效率,。另外：我們必須站在更高的層面,，去思考基于微信的社群商業(yè)模式,。 1,、產(chǎn)品比任何時候都重要，關(guān)系比任何系統(tǒng)都重要,；現(xiàn)在面膜，不論在哪個平臺,，都不好銷售,。什么原因？消費人群是有限的,，但是供應(yīng)商家卻非常的多,。如果說以前，還能說說什么補水,、美白,、保濕，提亮膚色,、除皺等等概念,，現(xiàn)在市面上的面膜產(chǎn)品，幾乎每一家都有這樣的功效�,，F(xiàn)在能做的就是提升知名度,，品牌美譽度，從情感上去征服消費者,，而這樣的投入和推廣成本也是非常高的,。不是每家企業(yè)都是韓束、歐萊雅,，衛(wèi)視廣告砸個遍,。 2、微信電商的未來是屬于有好產(chǎn)品并且會經(jīng)營社群的企業(yè),；好產(chǎn)品,，這個不用多說，一切真正好的企業(yè),，首先是產(chǎn)品的成功,，沒有好的產(chǎn)品一切都無從談起；而社群的經(jīng)營,，卻是一個需要沉下心去研究的侍寢,，它與傳統(tǒng)的社會圈子一樣,，人格化是互聯(lián)網(wǎng)社群的重要標(biāo)志,。如何把人格化價值口碑化，轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實的貨幣價值,，是接下來很長一段時間從業(yè)者需要深刻思考的命題,。但可以篤信的是：“占山為王、立地成佛”的諺語將會再一次驗證,，另外互聯(lián)網(wǎng)虛擬社群只有真正走到線下,，與線下有機融合，才有機會成為真正的社群,，并最終演變成現(xiàn)實社會中的一個重要角色,。 3、構(gòu)建社群就是設(shè)計商業(yè)模式,；運營社群就是滿足人性需求,。當(dāng)微商強調(diào)動銷，以賣貨服務(wù)為根本的時候,，才是微商商業(yè)時代真正的開始,。在這種形式下，借用社群的方式將一群有共同興趣愛好,、共同標(biāo)簽,、共同行為、或者共同話題的群體籠絡(luò)在一起,，在運營的過程中,，實現(xiàn)商業(yè)模式的微校正，才能真正實現(xiàn)產(chǎn)品的動銷,，進而達到賣貨的目的,。對于社群的運營來說，一切的前提都要圍繞“人性”來展開,，在前期,，運營者一定要多做，去跟每一個用戶交流,，了解每一個群員的詳細情況,，培養(yǎng)第一批忠實粉絲，當(dāng)有一批鐵桿粉絲后運營者要做得就可以少些了,，再匹配上相應(yīng)的獎勵機制,，讓群友做更多，保證群友的充分參與，要明白：參與度越高榮譽感和成就感越大,，運營者的管理成本越低,，成效越大。在具體的運營過程中,，無非就是做四件事：拉新、留存和激活和方法校正,。拉新的核心是找到對的人,，只要人對,，就能以一粉抵百粉，社群怎么定位,，怎么找到對的人,，路徑在哪，這里暫時不做解剖,，后面有機會會詳細說,。留存最重要是找到抓手，以自己的擅長的滿足別人所需的,，找到同鳴話題,，通過激勵機制的建立,，引發(fā)社群集聚效應(yīng),；激活說直白些,，就是出發(fā)購買，作為運營者來講,，一定不要試圖引領(lǐng)和管理他們,，而要做為一個策劃者，持續(xù)不斷的策劃好玩有趣的活動,，帶動群友參與進來。,。,。。,。,。還是那句話，傳統(tǒng)企業(yè)基于移動互聯(lián)網(wǎng)的轉(zhuǎn)型,，某種程度上講是一條繞不過的路,，微信群，qq群或者貼吧論壇之類都只是一個承載工具,，一定要做出價值,，無價值的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型都是耍流氓。這種價值可以是產(chǎn)品的價值,，內(nèi)容的價值,，也可以是服務(wù)的價值，它必須要有價值,，如何通過升級戰(zhàn)法做出價值,，是傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型微商的成敗關(guān)鍵點。作者：老朱，前皇冠店掌柜的,，電商實戰(zhàn)派操盤手,，淘大講師，專注傳統(tǒng)企業(yè)電商落地,，合作,、約稿等請聯(lián)系微信：zyh6917.轉(zhuǎn)載請務(wù)必注明出處，否則必究,。; 5884 次閱讀|0 個評論

傳統(tǒng)企業(yè)該不該擠社群的小船: 朱延輝微營銷 2016-5-4 09:36; 無疑,，社群經(jīng)濟作為新興的一種商業(yè)形態(tài)，越來越受到互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),、各類社會機構(gòu)及傳統(tǒng)企業(yè)的青睞,。除去被吹出翔的小米粉絲社群、邏輯思維,，以及《創(chuàng)業(yè)家》的黑馬社群模式,，到2016年的今天，傳統(tǒng)企業(yè)社群盛行,，類似哈雷車主會,，章魚粉絲團，各種會員俱樂部,、甚至各地各種電商協(xié)會,、電商學(xué)會社群活動也是搞得如火如荼...... 但問題也隨之而來——傳統(tǒng)企業(yè)社群的小船是那么好上嗎？該不該擠,？認清社群對于企業(yè)的真正意義所在： 1.社群的傳播轉(zhuǎn)化價值移動互聯(lián)網(wǎng)改變著人們獲取信息和社交的方式,，使得大眾時代的消費力量在萎縮分散，小眾和社群的力量在崛起,，隨著渠道,、團隊、產(chǎn)品紛紛碎片化,，使得流量集中的難度越來越高,。面對碎片化的環(huán)境，社群作為深度垂直的物理單元,，其傳播的轉(zhuǎn)化率價值遠遠超過以往任何時代,。在當(dāng)下，一個企業(yè)要想做好,，不能單單依靠產(chǎn)品自身,，更重要的是要有切實奏效的營銷模式，如何借助移動互聯(lián)網(wǎng)的力量來優(yōu)化和改進原有的渠道模式,，宣傳推廣方式是考證企業(yè)能否良性循環(huán)的重要手段,。以微信為例,，最初微信的朋友圈最初就如同電話本升級一樣,，只是所謂朋友之間溝通的工具,；到后來開放了微信群，可以多人互動,。再后來,，有了微信公眾平臺，因為公眾平臺知識的分享,，而與一群人發(fā)生了關(guān)聯(lián),。最后，有人專門通過微信的朋友圈,，微信群以及微信公眾平臺去做以微信為依托的社群,。某種程度上，社群既是砍掉渠道后流量引導(dǎo)的工具,，也是去中心化后傳播的工具,；因此社群營銷對與企業(yè)來說顯得就頗為重要； 2.社群具備天然的服務(wù)屬性社區(qū)具有天然的服務(wù)屬性,，這使得企業(yè)可以通過社群完成對客戶在內(nèi)容,，人脈，咨詢,，廣告等方面的深度服務(wù)：人脈——對接資源,，線下活動，讓粉絲們可以得到人脈和社交內(nèi)容——通過獨家的內(nèi)容,，給會員提供這些內(nèi)容咨詢——為客戶提供咨詢 ,，線上的，線下的都可以,，用企業(yè)所長（產(chǎn)品+技能）為客戶們提供服務(wù) 廣告——幫助品牌推動，用自己的人群和流量幫企業(yè)得到宣傳通過以上四點來看,，社群對于一個企業(yè)來說就是與消費者之間最穩(wěn)固的橋梁,，拉進了與消費者的距離，它能把企業(yè)中好的產(chǎn)品推廣到消費者當(dāng)中,，也能把消費者的最大需求反應(yīng)給企業(yè),，這樣企業(yè)才能更好的整合社群資源綜合管理研發(fā)出一系列全新的營銷模式，不斷發(fā)展不斷進步,。傳統(tǒng)企業(yè)做社群的痛點：橫向來看,，一個成功的企業(yè)社群的標(biāo)準(zhǔn)，就是通過長期的質(zhì)優(yōu)的內(nèi)容穩(wěn)定的輸出以及合理的活動運營等手段,，建立起一群具有黏性,，而且受眾群體具備一定共性的粉絲,；然后通過產(chǎn)品媒體化讓粉絲建立起品牌忠誠度，最終實現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)化,。這里面的痛點就顯而易見： 1.內(nèi)容的質(zhì)量度與更新的穩(wěn)定度質(zhì)量度的衡量標(biāo)準(zhǔn)：這個時代的內(nèi)容,，已經(jīng)快餐化和碎片化，他們的共同特點——我們也許會看一段 10 分鐘的短劇視頻,，但我們可能會跳過 30 秒的無聊小插曲,。微信上可能會分享很多索然無味的雞湯，但你依然每天會樂此不彼的刷新朋友圈,。重要的是——我們是否從中獲得需要的東西,？總之，能洞悉人性的內(nèi)容才是好內(nèi)容,。穩(wěn)定度：穩(wěn)定就是在質(zhì)量穩(wěn)定的前提下，能持續(xù),。持續(xù)的關(guān)鍵在于內(nèi)容的系統(tǒng)化,，從內(nèi)容的著眼點，素材路徑,，成形標(biāo)準(zhǔn),，內(nèi)容輸出方式每個環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)化。 2.如何讓每次線下活動成為刺激用戶的“G點” 　小到聚會,，大到沙龍,、開放日等，都是真正與社群人面對面互動的機會,，同時也為社群人之間提供了真實的交流平臺,。一場活動下來，你和用戶之間就不僅僅是單純的陌生網(wǎng)友的關(guān)系了,，而是真正完成了一次類似“相親”的社交活動,。辦的活動多了，相親的次數(shù)也多了,，不成戀人起碼也會成為朋友,。同樣，對于用戶和用戶之間,，通過活動也就完成了一次又一次的“家庭聚會”,，親密指數(shù)也會隨之攀升。　　對于什么樣的活動最受歡迎,，老朱在觀察大量的活動后得出了幾點經(jīng)驗：　�,。�1）.精心策劃的活動主題：圍繞社會及行業(yè)熱點的話題最具看點；　�,。�2）.精選的活動嘉賓：大咖自不用說,，能聊干貨的,，有趣的最受歡迎；　�,。�3）.貼心的活動場地：交通便利,，環(huán)境適合交談的最優(yōu)；　�,。�4）.高質(zhì)量的參與用戶：志同道合,，還有顏值高的更加分。　　而如何高效的辦一場活動,，我們也有幾點建議,。例如：要為用戶提供最便利的報名和入場方式。目前,，活動行可提供包括電腦網(wǎng)頁,、微信及App版活動報名通道，用戶可直接申請參加活動,，并通過二維碼驗票入場,。　　除此之外，要讓更多的人知道這場活動,。這不僅可以提高報名人數(shù),，也是打造企業(yè)社群品牌的良機。而這需要從活動前期便開始大力宣傳,。另外,，活動現(xiàn)場報道及活動結(jié)束后的二次傳播也尤為重要。在活動行平臺上,，活動主辦方可通過不同形式的合作共享多種渠道推廣資源,。 3.社群的黏性怎么來現(xiàn)在人們衡量社群最常用的指標(biāo)就是粘性，也就是你的社群能不能把人吸引過來,，把人吸引過來后能不能留得住人；吸引人：如何創(chuàng)新社群模式吸引力,，以共同的產(chǎn)品價值和理念聚攏具有共同追求的中間商,，終端消費人群留住人：如何給社群畫出一份生態(tài)大餅并粘上芝麻，有遠方的田野,，也有眼前的芝麻,，才能留人,。 4. 轉(zhuǎn)化的最后一道墻在哪里社群轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵在于是否口碑落地,，社群實現(xiàn)了人與人的連接、實現(xiàn)了人與物的連接,，同時也實現(xiàn)了價值觀的聚合,，如何獲取用戶信任,，如何獲得群體的持續(xù)認可，如何營造去除雜音的圈子和社群氛圍,，如何讓用戶愿意自動幫你傳播和轉(zhuǎn)發(fā),，這一切的前提在于能否將口碑落地。只有創(chuàng)造口碑,，才能獲得收益,。傳統(tǒng)企業(yè)做好社群的幾個支點：首先，過硬的產(chǎn)品品質(zhì)及令用戶尖叫的產(chǎn)品體驗市場就是一把精準(zhǔn)的尺子,，可以丈量出產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)劣,。當(dāng)國人外購成狂，從馬桶到電飯煲,、從香水到衣服,，甚至是普通得不能再普通的感冒藥，這就不再是一種單純的社會現(xiàn)象,，透漏出的是對國產(chǎn)品質(zhì)的不信任,，這也從另一層面反應(yīng)出，我們在產(chǎn)品品質(zhì)上面花費的功夫還太少,，而在今天,，好產(chǎn)品不是一句簡簡單單的貨真價實，不是單單的一分錢一分貨,，除去產(chǎn)品本身的使用功能,，更包涵消費者一種情感寄托，而我們往往在這上面,，用功太少,，迷語營銷，迷于各種新的媒介方式......而事情的終極格局,，卻是我們在各種營銷方式中間走了一遭,，還是原地打轉(zhuǎn)，而原因往往是根在產(chǎn)品的品牌和體驗遠遠達不到客戶內(nèi)心的渴求,。其次,，要制定合理的社群規(guī)則無規(guī)矩不成方圓，特別是對于社群這種將相對弱關(guān)系者連接在一起的組織,，一旦某個群成員做出某種破壞性行為,，將對社群的成長造成無法彌補的傷害。　　群規(guī)太嚴(yán),，沒人愿意遵守,。群規(guī)太松，起不到應(yīng)有的效果,。因此群規(guī)的制訂,，群成員認同是前提,，這又要求我們必須根據(jù)社群的共同愿景和價值調(diào)性來制訂準(zhǔn)則　一些基本的群規(guī)，比如禁止謾罵,，禁止人身攻擊,，則是所有社群都必須遵守的。再嚴(yán)一點的,，有禁止觀點爭論的,，可以進行和平分享。一般來說,，只要群規(guī)不是太苛刻,，社群成員都愿意遵守。畢竟大家都是奔著共同目標(biāo)而來,，有著相似的價值觀,，在入群之初又經(jīng)過門檻篩選，因此群成員是很珍惜加入社群的機會的,。實在是違反規(guī)定的,，只能進行懲罰了。不過,，有很多社群主抱怨,，目前基于微信群的社群只能踢人，而沒有其他的懲罰性管理措施,。第三,，社群運營是一把雙刃刀社群成敗的關(guān)鍵在運營，而運營成敗的關(guān)鍵在互動,。運營的目的就是旨在調(diào)動群成員的積極性,，提高群成員的參與度�,！　� 我們既要制訂一些限制性規(guī)定,，更要設(shè)置一些鼓勵性規(guī)則。這種鼓勵性規(guī)則,，就是社群互動,。在設(shè)計社群互動規(guī)則的時候，我們應(yīng)做到既要最大程度地刺激群成員參與社群活動的積極性,，又要最低限度地保證群成員不偏離社群主題,。群成員的互動是社群的生命，它貫穿于社群內(nèi)容生產(chǎn),、內(nèi)容傳播和商業(yè)變現(xiàn)的各環(huán)節(jié)中最后,，堅持是一劑良藥當(dāng)浮躁成為大多數(shù)人的習(xí)慣時，這個分水嶺就來了。這個分水嶺就是你浮躁,，我堅持；社群泛濫的季節(jié),，多數(shù)人一哄而上,，少數(shù)人靜觀其變，變的后面更要堅持,。文到此處,，應(yīng)了那句調(diào)皮的話：“傳統(tǒng)企業(yè)做社群，光有群不行,，重點是要社出來” 關(guān)于老朱：前皇冠店掌柜的,，電商實戰(zhàn)派操盤手，淘大講師,，專注傳統(tǒng)企業(yè)電商品牌落地,，合作、約稿等請聯(lián)系微信：zyh6917.轉(zhuǎn)載請務(wù)必注明出處,，否則必究,。搜索復(fù)制; 1381 次閱讀|0 個評論

傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型電商老板如何緊跟大勢: 海石頭 2016-2-16 12:06; 前言：電商銷售額突飛猛進，傳統(tǒng)實體店鋪倒閉風(fēng)潮,，血淋淋的現(xiàn)實擺在傳統(tǒng)企業(yè)和渠道面前,。遵從傳統(tǒng)營銷路徑的老板該如何看清方向？平臺電商,、垂直電商,、移動電商、跨境電商,、微商都在顛覆傳統(tǒng)格局,，傳統(tǒng)企業(yè)也紛紛被逼“電商”。傳統(tǒng)企業(yè)在轉(zhuǎn)型電商的過程中經(jīng)常會遇到一些難題：比如團隊問題,、電商平臺選擇問題,、全網(wǎng)營銷如何布局、品牌如何推廣,、地面和網(wǎng)上產(chǎn)品如何不相互干擾,、視覺體系如何解決等等，尤其是在運營過程中出現(xiàn)了問題,，在傳統(tǒng)行業(yè)無限風(fēng)光過的老板開始迷惑了,，傳統(tǒng)行業(yè)如何明確自己的電商營銷規(guī)劃？麥高認為（電商營銷咨詢： V 信 13621000048 ）傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型電商其根源,，主要是企業(yè)掌門人思維的改變,，老板要有接受新思維方式的挑戰(zhàn)，不要以傳統(tǒng)營銷模式、生產(chǎn)模式規(guī)劃企業(yè),，要借助大數(shù)據(jù),、大平臺進行產(chǎn)品和市場的規(guī)劃（麥高不久前錄制過一個酒行業(yè)的數(shù)據(jù)分析視頻，可做參看）,。面對新事物,，老板要做到別太早下定義做決定，別用過去的眼光來判斷未來的事情,，不然很多事情無法推進,，如果老板會想到這些問題，那么推進電商就前進了一大步了,。做電商需要匯集腦力,、技術(shù)、數(shù)據(jù),、服務(wù)等等各個方面的因子,。電商可以讓人一夜乍富，亦可以讓人一夜清貧,。在電商轉(zhuǎn)型過程中,，企業(yè)應(yīng)該做足功課，了解清晰業(yè)態(tài),，最好找麥高咨詢一下,，做到有的放矢。營銷模式已經(jīng)顛覆,，電商吞噬傳統(tǒng)渠道,，與其死亡不如融入。 ___________________________________________________________________________________________________________ 【推薦】：【麥高】視覺提升銷售力【視頻講座】數(shù)據(jù)透視酒行業(yè)網(wǎng)銷數(shù)據(jù)以及前景【視頻】傳統(tǒng)企業(yè)如何做網(wǎng)銷? 【為什么大多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)做互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型失�,。俊�; 4456 次閱讀|0 個評論

傳統(tǒng)企業(yè)做電子商務(wù)的困局: 熱度 1 海石頭 2016-1-23 12:31; 提示： 2016 年 1 月 22 日,，中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（ CNNIC ）發(fā)布第 37 次《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》（以下簡稱為《報告》）,。《報告》顯示,，截至 2015 年 12 月,，中國網(wǎng)民規(guī)模達 6.88 億，互聯(lián)網(wǎng)普及率達到 50.3% ,，半數(shù)中國人已接入互聯(lián)網(wǎng),。同時，移動互聯(lián)網(wǎng)塑造了全新的社會生活形態(tài),， “ 互聯(lián)網(wǎng) +” 行動計劃不斷助力企業(yè)發(fā)展,，互聯(lián)網(wǎng)對于整體社會的影響已進入到新的階段,。一個舊的零售時代結(jié)束了，是那么的悲壯,，那么的無奈,。說它舊，但它至今還在毫無間隙的陪伴著我們之中的很多人,。余溫尚在,，但，對它的存在已不是我們所能掌控,。一個新的零售時代到來了，是那么的自信,，那么的傲慢,，那么的疾速迅捷。至今還令一眾零售人等結(jié)舌瞠目,。不管你承認不承認,，它在剝離和改變著我們已經(jīng)習(xí)慣的一切，摧毀我們留戀的過去,，主宰我們的選擇,。縱身投入新的時代，是零售業(yè)不二的選擇,，——信息數(shù)據(jù)時代,、互聯(lián)網(wǎng)時代，我們還有其它選項嗎 ? 國家大力提倡互聯(lián)網(wǎng) + 和電商對傳統(tǒng)營銷渠道一輪輪打擊的時代背景下,，不少傳統(tǒng)企業(yè)有了進軍電子商務(wù)的設(shè)想和籌劃,。然而，也有人覺得傳統(tǒng)企業(yè)進入電商是一個徹頭徹尾的偽命題,，他們也有一堆聽起來有道理的理由：實際與其這樣說到不如說是傳統(tǒng)企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)是決心不夠,，很多傳統(tǒng)企業(yè)用非電商的思維去運營電商平臺，是很難發(fā)展下去的,，做電子商務(wù)需要比傳統(tǒng)企業(yè)更大的決心及毅力,。麥高認為（麥高營銷網(wǎng)銷策動專家微信： 13621000048 ）客觀上講，傳統(tǒng)企業(yè)進入電子商務(wù)還是有一定的優(yōu)勢的,，傳統(tǒng)企業(yè)有著資源和資金上的先天優(yōu)勢,，可以運用網(wǎng)絡(luò)對企業(yè)進行重組，并且現(xiàn)在恰是好時機,，發(fā)展好了順當(dāng)了就可以大大的提升企業(yè)的競爭力,。現(xiàn)在好多傳統(tǒng)企業(yè)把電子商務(wù)的應(yīng)用還停留在了推廣方面，比如好多傳統(tǒng)企業(yè)依靠做個最簡單的模版網(wǎng)站然后依靠百度推廣就以為是電子商務(wù),，或者在淘寶上做個網(wǎng)店,，以為這樣就是電子商務(wù)了，其結(jié)果銷售的產(chǎn)品還不夠支付推廣費用呢，這樣的傳統(tǒng)企業(yè)憑著一知半解,，就糊里糊涂的進入電子商務(wù),，自然會走彎路，其結(jié)果是成功的少,，失敗的多,。傳統(tǒng)企業(yè)進軍電子商務(wù)有一個客觀的問題就是以為簡單的做做推廣在網(wǎng)站上發(fā)發(fā)廣告貼子，做一下競價排名就可以賺錢了,，其結(jié)果是錢花了事情又沒有做出點名堂,，再談電子商務(wù)就變色；還有很多傳統(tǒng)企業(yè)進軍電子商務(wù)沒有堅持住,，總想著投入和產(chǎn)出成比例的回報,，把自己最初做電子商務(wù)的初心給忘了，一段時間沒有明顯的進展后就放棄了,，總是懷疑這個產(chǎn)業(yè)不成熟,，現(xiàn)在還不是時機，等時機到了再投入,。試問如果你認為的時機到了,，市場成熟了那還會有你的機會了嗎？電子商務(wù)不是隨隨便便就可以做的,，如果帶頭人沒有做好準(zhǔn)備,，隨便的就把這么個重要的項目交待給下面的人去做，其電子商務(wù)項目就很難長久堅持,，其中間任何一個環(huán)節(jié)出了問題,，就難以為續(xù)了。企統(tǒng)企業(yè)做電子商務(wù)一般會遇到如下問題,，：究竟傳統(tǒng)企業(yè)如何做網(wǎng)銷,？如何接駁電子商務(wù)？這些問題您需要專業(yè)網(wǎng)銷策劃運營專家的解答（麥高營銷網(wǎng)銷策動專家微信： 13621000048 ）,，企業(yè)不可盲從,，互聯(lián)網(wǎng)銷售作為重要的企業(yè)營銷渠道，需要是深入研究,，數(shù)據(jù)化分析,，科學(xué)有層次有計劃接駁。 ___________________________________________________________________________________________________________ 【推薦】：【視頻講座】數(shù)據(jù)透視酒行業(yè)網(wǎng)銷數(shù)據(jù)以及前景【視頻】傳統(tǒng)企業(yè)如何做網(wǎng)銷?; 1084 次閱讀|0 個評論

傳統(tǒng)企業(yè)的輕模式之變: 熱度 2 謝炫 2015-10-16 15:11; 先看看兩個數(shù)據(jù)：第一家企業(yè)：不到 300 萬的資金占用,，一年完成 4000 萬的銷售,，整個團隊不超過 20 人，凈利潤不低于 500 萬,；第二家企業(yè)：不到 500 萬的資金占用,，一年完成 1.5 億的銷售,，整個團隊不超過 50 人，凈利潤不低于 1000 萬,；對應(yīng)上面兩個數(shù)據(jù)的是以下的兩家電商企業(yè)： 1 ,、去年底考察一家電商，在福建廈門一個辦公環(huán)境極其惡劣的地方,，縱然去之前朋友曾經(jīng)關(guān)照過,，但是到了現(xiàn)場還是無法想象這樣差，在一個幾近廢棄的老工業(yè)區(qū)的二樓,，占地大概是 1500 平方,，但是沒有想到的是居然這樣的地方， 2013 年竟然是銷售 3000 萬,，雖然最終沒有和這家電商合作,，但是因此卻比較關(guān)注了， 2014 年 3 月這家電商新上線了幾個產(chǎn)品,，其中產(chǎn)婦收腹帶到 9 月的時候天貓旗艦店月銷售已經(jīng)超過 3 萬多筆了,，單價不包郵 40 元,，單單這款產(chǎn)品在天貓旗艦店的月銷售就已經(jīng)過 120 萬了,； 2 、寧波有一個做嬰兒推車的電商,，旗艦店里面主要是兩款產(chǎn)品,，一款價格 999-1189 元之間，另一款產(chǎn)品價格 1299-1699 元,，主打爆款單月銷售超過 7000 輛,，這款產(chǎn)品加上京東等平臺，單款產(chǎn)品大概達到 1.5 億的量,；咨詢這么多年以來,，以前常常是企業(yè)老板親自開車看新竣工的工廠廠區(qū)，在很多單位的會議室,，老板辦公室都放著新廠區(qū)的效果圖,，很多老板都有在鬧市區(qū)建自己總部大樓的目標(biāo)。傳統(tǒng)的制造業(yè)企業(yè)品牌強,，技術(shù)強,，而且很強調(diào)用戶導(dǎo)向，危機意識也很強,，但是這些制造業(yè)的企業(yè)天生就是重模式,，資金周轉(zhuǎn)速度非常慢，產(chǎn)品品項多因此庫存非常多,，面對互聯(lián)網(wǎng)大潮的沖擊,，傳統(tǒng)制造業(yè)原來成功的模式的模式一下子被顛覆了,。電商的沖擊，互聯(lián)網(wǎng)的沖擊,，大數(shù)據(jù)的沖擊,，萬物互聯(lián)的沖擊，管理概念革新的沖擊,，在一個個巨大浪潮下面迷茫,、彷徨、失措,，一步錯,，步步錯，擁抱了數(shù)年,，卻是越擁抱越遠,。傳統(tǒng)的“重”模式下，銷售的價格至少要提高 30% ,，你的競爭對手資金周轉(zhuǎn)速度通常不超過 15 天,，甚至是負的，而且基本上沒有什么不良庫存,，這個競爭還怎么樣打呢,？制造業(yè)要涅槃重生需要考慮資產(chǎn) 輕模式，減少重資產(chǎn)投資,、提高資金效益,、強化核心能力、增強靈活性,、降低風(fēng)險,。資產(chǎn)規(guī)模 -- 傾向于小,；資產(chǎn)質(zhì)量 -- 傾向于精,；資產(chǎn)重量 -- 傾向于輕；資產(chǎn)形態(tài) -- 傾向于軟（無形）,；資產(chǎn)投入 -- 傾向于少,；資產(chǎn)價值：靜態(tài)或分散時 -- 小，動態(tài)或整合時 -- 大,。互聯(lián)網(wǎng)時代,，“重”的操作模式很很快被“輕”模式摧毀。謝炫,， [email protected]; 個人分類: 新思維|2089 次閱讀|1 個評論

傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型：互聯(lián)網(wǎng)化四大誤區(qū)與對策: 熱度 1 曲飛宇 2015-7-29 16:30; 一,、中國企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型進入爆發(fā)期中國傳統(tǒng)企業(yè)的轉(zhuǎn)型有分為兩個階段,，第一個階段是 2008 年開始的電商化,。隨著淘寶從 CTC 向 BTC 的發(fā)展，傳統(tǒng)品牌進入了觸網(wǎng)快速發(fā)展階段,，在這一階段中,，大部分品牌公司從抵制、打擊電商渠道,，到接受、學(xué)習(xí),、融入電商平臺生態(tài),，傳統(tǒng)企業(yè)完成了從傳統(tǒng)的渠道思維向電商平臺思維的轉(zhuǎn)變，也經(jīng)歷了線上線下價格沖突,、電商團隊的籌建、線上流量規(guī)則與線下供應(yīng)鏈體系的沖突矛盾,、雙十一大促的喜憂參半等陣痛,，這一階段持續(xù)到了 2013 年，傳統(tǒng)企業(yè)完成了渠道,、傳播的互聯(lián)網(wǎng)化。第二階段是 2014 年開始爆發(fā)的商業(yè)模式互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型,。這次轉(zhuǎn)型的爆發(fā)的內(nèi)因是傳統(tǒng)企業(yè)內(nèi)部組織,、供應(yīng)鏈體系制約了電商業(yè)務(wù)業(yè)績的增長,。線下業(yè)務(wù)受到整體宏觀經(jīng)濟放緩,、政治反腐等因素,，業(yè)績持續(xù)低迷，傳統(tǒng)品牌的品牌紅利徹底透支,，與此同時,，外部市場中，以淘寶,、京東味為代表的互聯(lián)網(wǎng)平臺企業(yè)快速崛起，對傳統(tǒng)流通和品牌企業(yè)產(chǎn)生的巨大的沖擊,。以小米為代表的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),，以迭代設(shè)計、粉絲經(jīng)濟和免費思維的互聯(lián)網(wǎng)策略,，進入了傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的擅長的產(chǎn)品和營銷領(lǐng)域,，因其有商業(yè)模式、服務(wù)體驗和極致的思維,，顛覆了傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)價值鏈的服務(wù)體系,。這些外在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不斷的產(chǎn)業(yè)化，更進一步的加劇了傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的危機和緊迫感,。移動技術(shù)和物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)驅(qū)動了新的產(chǎn)業(yè)需求和升級，新的技術(shù)應(yīng)用到了產(chǎn)業(yè)深層次的產(chǎn)業(yè)價值鏈的改造上,，極大的提升傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的流通,、服務(wù)的效率。這又為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的商業(yè)模式互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型提供了技術(shù)的基礎(chǔ)和環(huán)境,。以上這些因素推動著傳統(tǒng)企業(yè)積極投身到了這場互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型熱潮中，瑞云智銳團隊研究分析來看,，整體來講,，互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型呈現(xiàn)出了兩大特點：第一、轉(zhuǎn)型的必然性,，即大部分企業(yè)家都意識到轉(zhuǎn)型的重要性和緊迫性，之前的品牌電商化周期約 3 年時間,，如今的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型窗口期很短,，只有 1 － 2 年；第二,、轉(zhuǎn)型的徹底性，即轉(zhuǎn)型改造不僅涉及渠道,，還包括了商業(yè)模式的整體變革,、運營體系、供應(yīng)鏈模式,、合作伙伴體系、 IT 架構(gòu),、組織文化等方面,。二、企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的四大誤區(qū)與對策傳統(tǒng)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型本質(zhì)上是一場商業(yè),、技術(shù)的變革，在變革過程中,，傳統(tǒng)企業(yè)對于互聯(lián)網(wǎng)從不信到相信到迷信,，也出現(xiàn)了很多的誤區(qū)。誤區(qū)之一,、神化互聯(lián)網(wǎng)思維,。平臺思維,、流量思維、跨界思維,、簡約極致,、迭代思維,、用戶思維、社會化思維,、大數(shù)據(jù)思維等八大思維成為 2014 年互聯(lián)網(wǎng)學(xué)習(xí)最熱門的詞匯,。不少企業(yè)邯鄲學(xué)步，盲目學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)思維,，神化淘寶的流量思維，不計成本盲目進軍電商領(lǐng)域,，其慘痛的結(jié)果可想而知,。而當(dāng) OTO 、移動互聯(lián)網(wǎng),、微商等的新的概念不斷進入到了傳統(tǒng)企業(yè)到視野，傳統(tǒng)企業(yè)又陷入了新的迷惑,。對于傳統(tǒng)企業(yè)的對策：傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化不等于神話互聯(lián)網(wǎng)思維,，互聯(lián)網(wǎng)思維在不同的行業(yè)和產(chǎn)業(yè)中都有不同的適用程度,，但是互聯(lián)網(wǎng)最核心的本質(zhì)是去中心化和服務(wù)消費者，因此,，對于傳統(tǒng)企業(yè)來說,，一方面，要學(xué)習(xí)理解新的互聯(lián)網(wǎng)知識,；另一方面,，要立足傳統(tǒng)企業(yè)自身的位置去思考如何更好的服務(wù)消費者,。誤區(qū)之二,、盲目的互聯(lián)網(wǎng)平臺化,。平臺思維是互聯(lián)網(wǎng)八大思維之首，平臺型企業(yè)快速崛起,，在互聯(lián)網(wǎng),、商業(yè)和大數(shù)據(jù)領(lǐng)域建立起了獨特的競爭優(yōu)勢。比如,，安卓系統(tǒng)，通過整合設(shè)備制造,、廣告商,、軟件開發(fā)商、手機用戶,，建立了獨特平臺盈利模式；再比如,，阿里巴巴通過金融和平臺交易整合買家,、買賣、第三方服務(wù)（支付服務(wù)提供商,、物流、代運營服務(wù)商,、營銷公司,、獨立軟件提供商等），建立起了完整的電商交易生態(tài)系統(tǒng),。成為平臺型企業(yè)需要擁有核心的數(shù)據(jù)、渠道,、資金,、政策等獨特資源優(yōu)勢，另外,，還要選擇平臺戰(zhàn)略的目標(biāo)市場，目前 BTC 領(lǐng)域的平臺戰(zhàn)爭已經(jīng)基本結(jié)束,，存在平臺搭建機會的領(lǐng)域包括,，產(chǎn)業(yè)化程度較低的垂直 BTC 領(lǐng)域、服務(wù)本地化的區(qū)域化平臺,、提升產(chǎn)業(yè)流通效率的垂直 BTB 領(lǐng)域等。對于傳統(tǒng)企業(yè)的對策：成本平臺企業(yè)需要選擇合適的平臺機會，并且具備較大的資本,、人才和系統(tǒng)運營團隊支持,，所以,，大部分傳統(tǒng)企業(yè)不具備成為平臺型企業(yè)條件，要發(fā)現(xiàn)能力提供獨特價值的平臺機會,，盡快融入和找到平臺的機會和優(yōu)勢,，塑造自身的核心競爭優(yōu)勢。誤區(qū)之三,、不清楚行業(yè)痛點和消費者是誰。互聯(lián)網(wǎng)思維要與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)更好的融合,，最關(guān)鍵的是深刻理解所在行業(yè)的消費者需求,，抓住原有行業(yè)價值鏈的痛點，尋找到能夠徹底顛覆的解決方案,，所以，在互聯(lián)網(wǎng)化比較成功的行業(yè)領(lǐng)域,，其互聯(lián)網(wǎng)的模式是差異化的,，但是共同的是都準(zhǔn)確的找到了消費者和行業(yè)的痛點，比如,，服裝的淘品牌成功在于依靠準(zhǔn)確的理解線上消費者需求，快速地整合和改善產(chǎn)品創(chuàng)新和供應(yīng)鏈變革,。再比如,，生鮮電的 CTB 預(yù)售模式，是抓住了生鮮產(chǎn)品損耗率高,，通過預(yù)售機制鎖定消費者需求，極大化地改善了整體產(chǎn)業(yè)的流通效率,。對于傳統(tǒng)企業(yè)的對策：找到行業(yè)的利基市場（ Niche Market ）,，找到消費者服務(wù)和行業(yè)的痛點�,；卮鹨韵轮饕獑栴}：客戶是誰？哪些痛點,？競爭對手提供什么產(chǎn)品和服務(wù)？我們能夠提供哪些產(chǎn)品和服務(wù)？產(chǎn)品整體要突出的賣點是什么,？產(chǎn)品整體的價格和促銷策略是什么？產(chǎn)品的配送和實現(xiàn)周期如何,？誤區(qū)之四,、互聯(lián)網(wǎng)化是電商部門的工作,。傳統(tǒng)企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)化的過程中，互聯(lián)網(wǎng)化的推行落到了電商部門的頭上,，銷售交易是其最重要的 KPI 指標(biāo),，這導(dǎo)致電商團隊在互聯(lián)網(wǎng)化的過程中,，電商部門過度關(guān)注銷售達成，其他業(yè)務(wù)部門袖手旁觀,，業(yè)績達成不理想,，企業(yè)最高負責(zé)人對于推行互聯(lián)網(wǎng)化失去信心。企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化既是最高負責(zé)人的互聯(lián)網(wǎng)化,，也是全員參與的一次業(yè)務(wù)體系重塑，傳統(tǒng)企業(yè)只有將互聯(lián)網(wǎng)化真正上升到業(yè)務(wù)戰(zhàn)略層面,，真正的全員參與,，才有可能成功。對于傳統(tǒng)企業(yè)的對策：傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的四個設(shè)計商業(yè)模式,、搭建團隊,、整合資源,、IT系統(tǒng)等四個步驟。尋找合作伙伴,，和內(nèi)部體系培養(yǎng)的能力方向,，制定詳細的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的計劃，對轉(zhuǎn)型進行有計劃的管理和回顧,。文/瑞云智銳CEO 曲飛宇(轉(zhuǎn)載引用請注明作者出處）; 個人分類: 互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型|1811 次閱讀|0 個評論

大躍進式的“雙11”下，兩極分化的大商和小販: 熱度 1 謝炫 2014-11-20 16:41; 從 5000 萬到 571 億,，淘寶只用了 6 天,，從 0 到 100 億,，天貓只用了 38 分鐘,，只是淘寶商場一次不經(jīng)意間的光棍節(jié)購物促銷活動,，卻造就了一個全民狂歡的電商購物節(jié)，帶來了零售市場消費模式的改變,，引領(lǐng)了一個時代的變革,。作為平臺商的天貓在這次雙 11 中是最大的贏家毋庸置疑，那么作為另外一個主角的大大小小的商家們,，是否也跟天貓一起共贏呢,？在天貓這樣的高度中心化的平臺里,，商家必然受到天貓平臺規(guī)則的影響，走過 6 個年頭的天貓雙 11 ,，雖然實現(xiàn)了大躍進式的快速發(fā)展,，但是平臺里商家的兩極分化已經(jīng)是不爭的事實，資源不斷的流向強者,，強者更強，而弱者更弱,，茍延殘喘,，苦苦掙扎。弱者的生存空間不斷被擠占,，而個體的微薄力量又不足以改變大勢,，無論是選擇前進,，還是后退，等待他們的似乎都是一條看不到希望的路,。天貓雙 11 活動的本質(zhì)就是降價促銷,，同樣是降價，對于大品牌商和小品牌商而言,，卻是截然不同的境地,。戰(zhàn)略性降價的“大商”,，花錢賺吆喝，看中的是位置行業(yè)里的領(lǐng)導(dǎo)者,，天貓等電商平臺主動示好的品牌,，享有最大化的平臺資源配置,，平臺流量的最大導(dǎo)入口,，規(guī)則的受益者,，無一例外都是在主會場上,，品牌本身具有強勢的社會資源，有一批忠實的品牌追隨者,。對比今年和去年的十強排名,，無一例外,，基本全是老面孔，新晉的品牌也無一不是行業(yè)里的龍頭老大,。以小米為例,，去年 5.41 億，全類目第一,，今年 15.6 億,，以君臨的姿態(tài)依然拔得頭籌,，而且還是七個類目的第一。銷量最大的紅米 1S 的售價降低到 599 冰點價,，某文章分析稱其組件成本價就達到了 520 塊,，或許憑借小米低成本的渠道運作和優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈的整合，還能保持盈利空間的可能性,，這里暫且不論，就算是真的虧損了,，從小米的整體企業(yè)長期發(fā)展戰(zhàn)略來看,，雙 11 所帶來的正向蝴蝶效應(yīng)也是遠超降價帶來的毛利損失的，尤其是連續(xù) 2 年第一,，甚至可以比肩央視春晚冠名帶來的品牌效應(yīng)。所以小米,、海爾,、韓都衣舍、羅萊,、林氏木業(yè)等線上線下的強勢品牌都卯足了勁,。 “雙 11 ”對于這些強勢品牌來說就是一場誰是行業(yè)老大的比武大會，是一次向同行向消費者宣告我是老大的機會,，同時也是一次梳理產(chǎn)品線和庫存的機會。在“雙 11 ”選擇進行降價促銷,，不是為了追求銷量,，是否盈利也不是最重要的事，追求的是排名,，是位置,，看中的是背靠“雙 11 ”這顆大樹所獲得的強勢品牌推廣效應(yīng)和后續(xù)的蝴蝶效應(yīng),。人類天性就是崇拜強者，大眾只會記得排在最前面的品牌,，在“雙 11 ”這樣一場全民狂歡中,，若是你能站到舞臺的中心，給你當(dāng)前和未來所帶來的關(guān)注是不可想象的,，并且能波及到線下,。對消費者而言，雙 11 就是一次購物盛宴,，而對這些大商來說,，雙 11 不僅僅是在甩貨，更是再一次的對消費者的心智占領(lǐng),，對同行的亮劍,。可以預(yù)見未來會有越來越多的大商認識到雙 11 占位對品牌帶來的長遠戰(zhàn)略意義，加入到這場沒有硝煙的線上大戰(zhàn)中,。沒有選擇余地的“小販”，降價無異于溫水煮青蛙,，飲鴆止渴,。行業(yè)里的跟進者，依附于天貓平臺的品牌,，或成長于天貓規(guī)則下，或從線下實體而來,，享受不到平臺的資源配置和規(guī)則傾斜,，只有少量的流量導(dǎo)入，甚至沒有,，多為傳統(tǒng)中小企業(yè),，消費者基本沒有品牌忠誠度。當(dāng)行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)品牌打出降價牌時,，作為行業(yè)內(nèi)的其他跟進者,，在天貓這樣以價格為導(dǎo)向的平臺里，除了降價,，沒有別的選擇�,；蛟S在之前幾次的雙 11 中,，他們還能玩玩數(shù)字游戲,，打打真折假扣的幌子,，先提價后打折。但是層出不窮的比價工具,，數(shù)據(jù)挖掘工具，以及媒體相關(guān)的大量報道,，消費者已然不是當(dāng)初待宰的羔羊,。不降價沒銷量，降價才有銷量,，那降價是出路嗎？天貓平臺的費用包括直通車等越來越高,，同行間競爭的白熱化,，毛利空間本身就已經(jīng)很少，而雙 11 前的 2 ,， 3 個月的準(zhǔn)備工作,，大量人力時間成本的投入,，管理資源的投入，庫存?zhèn)湄浀�,，雙 11 后,，發(fā)貨、盤點庫存等,，這些隱形成本遠比表面上降價的成本更大,。不以利潤為導(dǎo)向的銷售對于傳統(tǒng)的中小企業(yè)沒有任何意義,，犧牲毛利空間甚至虧損著來換取銷量,，這樣的銷量對于這些企業(yè)來說，無異于溫水煮青蛙,，飲鴆止渴,，你感覺到的溫暖，也許只是死神的懷抱,。兩極分化下逐漸被邊緣化被淘汰的中小賣家，并沒有意識到還有 2 個大隱患,。隱患一：刷單懸在頭上的達摩克利斯之劍一個朋友的企業(yè),，產(chǎn)品是安全座椅，在雙 11 前綜合排名排到了第一,，結(jié)果呢，在 10 號被舉報刷單,，鏈接降權(quán),，除了在旗艦店里能看到鏈接外，別的地方都被封殺,，申訴無門,， 5 個月的心血一夜之間全部泡湯,。無論天貓承不承認，大商也好,，小販也好,，刷單已經(jīng)是常態(tài)化的事，對于大部分在天貓里求生存謀發(fā)展的中小企業(yè),，刷單也是不得以的選擇,，當(dāng)別人都在刷的時候,，你不刷就會被淘汰,。當(dāng)刷單已經(jīng)是行業(yè)的潛規(guī)則時,，這些大量的在刷單的中小賣家，與同樣在刷單的大品牌商之間最大的區(qū)別在于,，他們對規(guī)則沒有任何議價能力,，當(dāng)規(guī)則要來對付你時，你只有死路一條,。隱患二：低價爆款成長于低價爆款的中小賣家，成也爆款,，敗也爆款天貓包括淘寶里成功的爆款 99% 都是低價爆款,。低價爆款在過去幾年里成就了一批中小賣家，這是他們在過去幾年來成功的原因,，但是也為他們今天乃至明天的失敗埋下了隱患。用低價來驅(qū)動打造爆款在過去之所以能成功的原因在于綜合操作成本低和大環(huán)境的利好因素,。在今天,，操作成本已然是翻了個天，直通車 ,、活動 ,、刷單的成本不斷上升，競爭的白熱化 ,、特別是新手進入都奔著爆款去,，當(dāng)大量同行在模仿你的爆款時，你的市場份額只能被慢慢蠶食掉,。做慣了低價爆款的企業(yè),，往往也只會做低價爆款，當(dāng)市場環(huán)境發(fā)生劇烈的變化時,，他們對風(fēng)險的抗壓能力是非常薄弱的,，成也低價爆款,，敗也低價爆款。這些趕不上行業(yè)里的大商,，又不被天貓等電商平臺所偏好的中小賣家,，出路在哪,？定價定天下！以毒攻毒,，用極端的定價才能在極端的市場立足,。兩個核心的操作思路： 1、遠低于同行的定價—做成本一力破十巧,。用成本倒推來定價,。舍棄一切不必要的成本支出，去掉組織,，去掉管理層,，去掉多余的人，甚至是去掉廠房,，去掉辦公樓，去掉設(shè)備,，只要能保證正常的運作就可,。當(dāng)你產(chǎn)品的成本只是在原材料的基礎(chǔ)上附加了一點基礎(chǔ)費用時，你的對手只能被你摧枯拉朽般的打敗,。 2 ,、遠高于同行的定價—做價值從做價格到做價值,，讓消費者來認同你的品牌、調(diào)性,、品質(zhì),，用極致的產(chǎn)品體驗，打動內(nèi)心的品牌包裝,，用口碑來筑起一道價格屏障,。用遠超同行的產(chǎn)品,、品牌形象、價格,，從每個細節(jié)上去俘獲那部分愿意出高價為認為值得買的產(chǎn)品買單的消費者,。從價格調(diào)整衍生出來的，其實是關(guān)乎整個企業(yè)的定位戰(zhàn)略,，從產(chǎn)品,、品牌,、渠道、政策,、管理,、團隊全方位的調(diào)整，在這里就不展開說了。時代在改變,，過去成功的經(jīng)驗在今天，可能會成為你失敗的原因,，對于隨波逐流的大部分傳統(tǒng)企業(yè)來說,，雙 11 對于他們而言，是一次啟示,，每個傳統(tǒng)企業(yè)都應(yīng)該把握住在里面重新審視市場的機會,。謝炫,，用新思維挑戰(zhàn)傳統(tǒng)，嬰童用品行業(yè)變革的踐行者,，聯(lián)系電話 13738899996 ,，郵箱 [email protected] 。; 個人分類: 新思維|1596 次閱讀|1 個評論

不懂電商思維,，傳統(tǒng)企業(yè)你怎么做的好電商？: 謝炫 2014-11-6 15:13; 雙十一又要來了,，一年一度的“盛宴”背后,，幾家歡樂幾家愁,。已經(jīng)涉足電商的傳統(tǒng)企業(yè)，依附于電商平臺,，銷量越做越多，利潤卻看不到,，甚至虧本,；還沒涉足電商的傳統(tǒng)企業(yè)，想做卻不知道怎么去做,，看著線下渠道被線上不斷的蠶食,，硬著頭皮往上沖，卻被撞的頭破血流,。于是就得出了一個結(jié)論,，“傳統(tǒng)企業(yè)做電商死路一條，不做電商更是死路一條”,，聽了不免讓人感覺絕望,。那傳統(tǒng)企業(yè)到底做不做電商？做！因為線下渠道的費用是難以想象的,！謝炫曾經(jīng)服務(wù)過的某消費品客戶的線下渠道銷售的費用結(jié)構(gòu)，按年度回款來算,，雖然對很多行業(yè)不一定適用，具體數(shù)據(jù)上也略微有些出入,，但是還是有普遍的參考意義的： 1 ,、返利費用：第一年全年返利在 10% 2 ,、展柜形象陳列支持費用 3% 3 、退換貨費用 1% 4 ,、物流費用 1.5% 5 ,、導(dǎo)購提成 3%-5% 6 、業(yè)務(wù)員費用,，大致在 10% 7 、相關(guān)公司銷售費用,，市場部設(shè)計費用,，宣傳印刷品，展會推廣費用,，銷售總監(jiān)工資和費用，招待經(jīng)銷商等費用 5% 8 ,、相關(guān)公司模具投入費用,，研發(fā)費用，折舊費用,，行政費用，辦公費用,，綜合 15% 9 ,、稅收，大致費用 6% 該企業(yè)是現(xiàn)款現(xiàn)貨,，所以沒有賬期，綜合算下來,，費用達到 60% ,，這還是不算備貨和滯銷庫存的,，如果有賬期的話，費用其實更高,，這么高的費用,，線下渠道的利潤微乎其微,，如果企業(yè)產(chǎn)生不了規(guī)模效益和供應(yīng)鏈優(yōu)勢，做線下無異于慢性自殺,。向左走是地獄,，向右走也不是天堂。為什么大部分的傳統(tǒng)企業(yè)做不好電商,？很多傳統(tǒng)企業(yè)的電商思維出發(fā)點：我的產(chǎn)品功能比同行 XX 的要強大，質(zhì)量要更好,，價格還更便宜,，他電商做的這么好，我去做肯定比他做的更好,。但往往銷量上卻連同行的一個零頭都沒有,，讓很多傳統(tǒng)企業(yè)困惑不解的地方在于為什么好產(chǎn)品卻賣不掉,。時代一直在變，過去成功的很多經(jīng)驗放到現(xiàn)在都已經(jīng)不能適用,，電商行業(yè)尤其是,，以前只要是個產(chǎn)品,，好壞不管，往線上一放,，訂單就會來，因為那個時代是個需遠大于供的年代,，是以廠家為主導(dǎo)的商品經(jīng)濟時代,，消費者沒有多余的選擇,；而在今天，是以消費者為主導(dǎo)的品牌消費時代,，講個性、重體驗,，企業(yè)不再占據(jù)主導(dǎo)地位,，從去選擇到被選擇，面臨的殘酷事實就是在現(xiàn)有的市場現(xiàn)狀下,，哪怕花錢打廣告都不一定賣的掉。如果說傳統(tǒng)企業(yè)在過去憑借“一招鮮吃遍天”還能活的很滋潤,，在今天已經(jīng)不可能了,，甚至能不能活到明天還是個未知數(shù)。思路決定出路,！銷售的方式會隨著時代改變，營銷的方法也在與時俱進,，但本質(zhì)的東西不會變,，無論線上線下，所遵循的規(guī)律不會變,，深層次的營銷邏輯是相通的。所有的營銷問題歸根到底就 2 個問題： 1,、顧客在哪里 2,、購買理由放到電商上面，也同樣適用,，想做不知道怎么做,、在做卻做不好的傳統(tǒng)企業(yè)要學(xué)會用“電商思維”來剖析電商，電商的 2 個最核心本質(zhì)： 1,、流量和曝光率決定了你的顧客從哪里來,。電商平臺是以消費者為主導(dǎo)的市場，很像一個大集市,，只有在主干道上的攤位才能引來大量顧客的光顧,，而電商里的主干道除了廣告位外，最多只能到第三頁,，包括綜合頁面、人氣頁面和銷量頁面,，這是一個“酒香不香沒關(guān)系,，就怕巷子深”的市場,，你再好的東西，進入不了“主干道”,，認你說破天，最終也只能孤芳自賞,，自怨自艾,。但是光進了“主干道”還不夠，因為攤位太多,，顧客不夠用了,。廣告位加綜合人氣銷量位,，有幾百個同類產(chǎn)品，消費者有太多的選擇,。拋開主觀因素,，你想要更多的流量進來，從概率上去講,，只有不斷的刷自己的臉,，不斷增加自己的曝光率，讓更多的人看到你,，才會帶來更多的顧客,。電商做的成功的大多都有一個共同的特征,，那就是有大量的分銷店，在電商平臺上有很高的曝光率,。 2 ,、轉(zhuǎn)化率和客戶評價決定了顧客為什么買你的產(chǎn)品,。流量怎么轉(zhuǎn)化為新顧客，新顧客怎么變成回頭客,，前者要靠你包裝產(chǎn)品的水平,，怎么鶴立雞群，后者就是你的服務(wù)水平了,。如果說在傳統(tǒng)的線下渠道還能通過美女導(dǎo)購,、音樂喇叭、試吃試玩等都招數(shù),，用全方位立體式的感官刺激去吸引顧客，讓消費者能直觀感受到產(chǎn)品賣點,，那么在線上,，除了單一的視覺刺激，圖片色彩文字,，別無他法,。一個品類的搜索展示頁面包括廣告位,、綜合、人氣,、銷量排序頁面,，消費者在購買一件產(chǎn)品時，面對的是幾百個“豆腐塊”,，你憑什么從這幾百個里面跳出來,，讓他來點擊你？所以產(chǎn)品在電商平臺上的“豆腐塊”位置的展示設(shè)計,，從產(chǎn)品的型號選擇、產(chǎn)品外觀花色的搭配,，到人物模特的選擇,、核心文案的表述，再到產(chǎn)品的定價,，小小的一個“豆腐塊”,，關(guān)系到能不能激發(fā)目標(biāo)顧客的點擊欲望,，至于點擊后，會不會最終購買,，就看企業(yè)怎么去講故事了,，也就是產(chǎn)品詳細頁面的設(shè)計，通俗點說,，就是產(chǎn)品的包裝,，以及后續(xù)的服務(wù)，這里就不贅述了,。大部分的傳統(tǒng)企業(yè)往往第一步的“豆腐塊”都做不好，連打動消費者的機會都沒有,，更不用說更進一步的詳情頁面設(shè)計和服務(wù)了,。傳統(tǒng)企業(yè)學(xué)會用“電商思維”去剖析電商,，再來對比自己的產(chǎn)品和策略，雖然最終不一定能做的好電商,，但是至少能少走很多彎路。謝炫,，用新思維挑戰(zhàn)傳統(tǒng),，嬰童用品行業(yè)變革的踐行者，聯(lián)系電話 13738899996 ,，郵箱 [email protected] ,。; 個人分類: 新思維|2299 次閱讀|0 個評論

從iphone6上市看營銷破局的路線圖: 熱度 1 謝炫 2014-10-28 13:25; 一年一度的“蘋果節(jié)”如期而至，全球開啟瘋搶模式,，哪怕等了 1 年,， iphone6 依然火爆的一塌糊涂，更何況還有更大的 iphone6plus 助陣,，上市一個月,，還是一機難求，蘋果公司又一次賺的盆滿缽滿,。在為蘋果新一輪產(chǎn)品的魅力所傾倒時,，作為一個營銷人，凡事都喜歡剖根深究,，謝炫認為，從 iphone6 大屏全新手機的上市可以看到蘋果公司對市場的營銷破局的路線圖,。并且這個營銷邏輯,，不僅適用于高科技公司、互聯(lián)網(wǎng)公司,，同樣適用于大部分的傳統(tǒng)企業(yè),。營銷破局路線圖：產(chǎn)品換代升級→品牌形象再造→ 價格體系重整 → 下游渠道再激活 → 內(nèi)部組織再激活 → 上游供應(yīng)鏈再優(yōu)化,，然后循環(huán)，周而復(fù)始,。都在講要向蘋果,、小米學(xué)習(xí)，究竟學(xué)什么,？從 iphone3gs 到 iphone6 ,，無可爭議的，蘋果手機從產(chǎn)品特性上可提升的空間越來越低，對消費者的沖擊也越來越小,，似乎 iphone4 發(fā)布時那種讓用戶無比的瘋狂很難會再現(xiàn)，但是每次蘋果發(fā)布新機,，都是一次對市場的營銷再破局,，一次從產(chǎn)品到品牌，從價格到渠道,，從管理到供應(yīng)鏈的全體系再激活，所以每一代蘋果手機的亮相,，都能引爆市場，讓消費者瘋狂追捧,。蘋果公司如此 ,、小米如此、奔馳寶馬如此,、寶潔如此 ,，成功的企業(yè)無一不是遵循這個營銷邏輯，全體系都充滿活力,，周而復(fù)始的激活更新，而失敗的企業(yè)往往都會有致命的短板,，企業(yè)之間的競爭從來就不是單純的產(chǎn)品競爭,，而是在產(chǎn)品、品牌,、價格,、渠道,、管理,、供應(yīng)鏈的全方位全體系化競爭,。傳統(tǒng)企業(yè)為什么突破不了營銷困局？大部分的傳統(tǒng)企業(yè)在市場突破和營銷變革上,，都感到難以下手,，非常迷茫，或者胡亂改革,，撞得頭破血流,。原因在于企業(yè)把經(jīng)營過程中遇到的問題歸結(jié)于人員團隊和運作流程上，不是擔(dān)心團隊能力不足市場做不起來,，就是擔(dān)心能力太強駕馭不住,，總是期望通過人員調(diào)整和考核機制等來解決問題,。牽一發(fā)而動全身。一個需要營銷變革的企業(yè)一方面現(xiàn)有的隊伍即是企業(yè)需要調(diào)整的對象另一方面又是企業(yè)組織實施要依賴的對象,；企業(yè)運作流程和體系是企業(yè)要改變改良改革的對象另一面又是這個體系在維系企業(yè)的運營 ...... 怎么做,？從人和流程的問題入手到關(guān)鍵性銷售要素（產(chǎn)品、品牌,、價格,、渠道）的入手。為什么,？ 1 、每一個個體的思想很難統(tǒng)一,，但是企業(yè)階段性目標(biāo)可以統(tǒng)一,，一定要有量化的銷售數(shù)據(jù)位目標(biāo)，而不是人員調(diào)整為目標(biāo) ,。 2 ,、從關(guān)鍵性營銷要素入手（產(chǎn)品 ,，價格,，渠道,，推廣等要素），因為并不直接影響到每一個人的利益,，容易激活組織 ,。 3 、整個改革的預(yù)期和藍圖事先能夠得到最大多數(shù)團隊的組織,，藍圖規(guī)劃合理,，清晰，目標(biāo)清晰,，路徑清晰，才有可能把團隊整合到一個共同的方向 ,。既適用于銷售百億的企業(yè),，也適用于銷售千萬的小企業(yè)的營銷破局基本路線： 1 ,、產(chǎn)品突破，超越同質(zhì)化,，引流市場需求 ,。 2 ,、品牌突破，更犀利的突出企業(yè)和產(chǎn)品獨特的市場價值 ,。 3 ,、價盤重新建立，為渠道更大的盈利空間創(chuàng)造條件 ,。 4 ,、渠道激活，通過新產(chǎn)品,，新形象,，新價格，新氣勢激活渠道資源 ,。 5 ,、完善戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元的組織，流程,，績效等體系 ,。 6 ,、完善企業(yè)后平臺部門的流程,，成本控制，庫存改進 ,、供應(yīng)鏈優(yōu)化等措施,。 7 、再循環(huán),，周而復(fù)始,。企業(yè)營銷破局的過程,，就是一個建立新的體系來代替舊的體系，打造新的商業(yè)模式來取代舊的商業(yè)模式的過程,，核心是不斷的推出卓越的產(chǎn)品,，不斷的激活品牌，不斷的用利潤空間刺激渠道，不斷的對于銷售組織激活,，不斷的對于供應(yīng)鏈進行更優(yōu)整合，始終保持企業(yè)的活力 ,。謝炫,，用新思維挑戰(zhàn)傳統(tǒng)，嬰童用品行業(yè)變革的踐行者,，聯(lián)系電話 13738899996 ,，郵箱 [email protected] ,。; 個人分類: 新思維|2708 次閱讀|0 個評論

世界咖啡集體智慧與傳統(tǒng)企業(yè)電商規(guī)劃: 熱度 2 張從忠老師 2014-7-24 10:32; 世界咖啡集體智慧與傳統(tǒng)企業(yè)電商規(guī)劃文 / 張從忠最近，有一篇很火的文章,，叫“互聯(lián)網(wǎng)思維： 3 個段子,， 9 大分類， 19 條法則”,。這篇東西之所以能撓到了企業(yè)經(jīng)營者的“痛點”,、“癢點”和“爽點（興奮點）”,，因為它不是出自一個人之手，而是一個資深團隊,，是一幫企業(yè)咨詢的老手圍坐在一起“邊喝邊聊——邊聊邊寫——而后幾經(jīng)打磨——終成力作”,。下面談?wù)劇斑吅冗吜摹吜倪厡憽保簿褪沁@篇文章的生產(chǎn)方式和過程,�,！笆澜缈Х取笔且环N新型集體研討方法，是一種自由,、靈活、隨意的集體智慧匯聚方法,。國內(nèi)有的世界咖啡集體匯談實踐者喜歡叫他“茶館匯談”,，這更貼近中國文化。好象你進了茶館,，在這桌聊聊,，到那桌談?wù)劇Ｓ谑墙Y(jié)識了很多新朋友,，聽到了很多新信息,，閃出了很多新點子。強于茶館的是,，這些收獲是在一定結(jié)構(gòu)下進行的,。不僅是個人的，更是組織的,。這種集體智慧匯聚方法,，由美國人朱安妮塔·布朗于 1995 年發(fā)明,，其過程的設(shè)計和流程的貫穿,，與自然界交叉授粉的情形類似,。 “世界咖啡”匯談之所以獨具魅力，關(guān)鍵在于八項原則,。原則一：設(shè)定情境第一,，澄清目標(biāo)，包括：理解當(dāng)前環(huán)境,、探索自身的設(shè)計前提,、明確 “ 大問題 ” 、厘清可能性和結(jié)果,；第二,，確定好匯談的界限,，包括：確定合適的參與者,、創(chuàng)造性地運用外在因素。說實話,，文章“互聯(lián)網(wǎng)思維： 3 個段子,， 9 大分類， 19 條法則”是一塊“敲門磚”,，是傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型成為電商的一副“藥引子”,。當(dāng)然，電商營銷咨詢業(yè)務(wù)和電商企業(yè)顧問服務(wù)也為這篇文章的作者“和君咨詢”帶來新的市場,。原則二：營造友好的氛圍讓人們有心理安全感、舒適感和相互信任感,。大家衣著休閑,，翹著二郎腿,，喝著咖啡，甚至?xí)裰栄杏憜栴},。更加靈活的“世界咖啡”甚至在研討時,，學(xué)員也會端著咖啡，到別的組去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),、聽聽、說說,。連茶歇都是大家端著咖啡在各桌張貼在墻上的研討成果前品頭論足,。這一點對于“和君”根本就不是問題，因為“和君”高級合伙人與企業(yè)董事長之間早已是“你中有我,，我中有你,，是一個利益的共同體”，甚至雙方一起去服務(wù)地方政府的農(nóng)業(yè)項目,。原則三：探索真正重要的問題當(dāng)大家集中關(guān)注于真正重要的問題上時，能夠引發(fā)大家的參與熱情,，并能確保會議卓有成效,。探索真正重要的問題，必須有“雷人”橋段,。一個毫無餐飲行業(yè)經(jīng)驗的人開了一家餐館,，僅 60 天，就實現(xiàn)了所在商場餐廳坪效第一名（臺商創(chuàng)造出每坪日效率,、月效率和年效率，每坪等于 3.3 平方米）,，而后 VC 投資 6000 萬,，估值 4 億元人民幣，這家餐廳是雕爺牛腩,。雕爺牛腩餐廳,，是中國第一家“輕奢餐”餐飲品牌，所謂輕奢餐,，是介于快餐和正餐之間的用餐感受，比低價位的快餐要美味和優(yōu)雅,，又比豪華正餐節(jié)省時間和金錢,。只有 12 道菜，花了 500 萬元買斷香港食神戴龍牛腩配方,；他們經(jīng)營這家餐廳所追求的就是“無一物無來歷,，無一處無典故”,。每雙筷子都是定制、全新的,，吃完飯還可以帶回家 ; 老板每天花大量時間盯著針對菜品和服務(wù)不滿的聲音,；開業(yè)前燒掉 1000 萬搞了半年封測，期間邀請各路明星,、達人,、微博大號們免費試吃…… 寫到這里，真正的問題被引導(dǎo)出來——雕爺牛腩為什么這樣安排,？背后的邏輯是什么,？能夠持續(xù)生存的電商餐飲企業(yè)如何經(jīng)營,？原則四：鼓勵每個人積極參與和貢獻通過喚起人們?nèi)鎱⑴c和踴躍發(fā)言的熱情，使 “ 我 ” 與 “ 我們 ” 的關(guān)系具有生氣,。有時人們把 “ 世界咖啡 ” 式匯談比喻成自帶飯菜的聚餐,，正是貢獻了你獨特的一道飯菜，令這種聚餐方式如此有趣,、好玩和富有生機,，并經(jīng)常會有驚喜。說完雕爺牛腩,，再看第二個段子：這是一個淘品牌,， 2012 年 6 月在天貓上線,， 65 天后成為中國網(wǎng)絡(luò)堅果銷售第一,， 2012 年“雙十一”創(chuàng)造了日銷售 766 萬的奇跡，名列中國電商食品類第一名,，開業(yè)一年多時間，就累計銷售過億,，并再次獲得 IDG 公司 600 萬美元投資,。這個品牌是三只松鼠。三只松鼠帶有品牌卡通形象的包裹,、開箱器,、快遞大哥寄語、堅果包裝袋,、封口夾,、垃圾袋、傳遞品牌理念的微雜志,、卡通鑰匙鏈,，還有濕巾,。一個淘品牌,，為什么要煞費苦心地做這些呢,？原則五：交流并連接不同觀點通過有意識地鼓勵多樣性,，增加不同觀點之間的連接密度,，保持對于核心問題的共同關(guān)注,，并充分運用集體匯談網(wǎng)絡(luò)的動態(tài)性。 “世界咖啡”的形式隨意,，但對參加人員的要求很高,，非常提倡人員多樣性。領(lǐng)導(dǎo),，專家,，內(nèi)、外部實踐者,，各專業(yè)人員等等,。以下是“和君”高人集體碰撞出互聯(lián)網(wǎng)思維體系,。一,、用戶思維這互聯(lián)網(wǎng)思維第一招是總訣式,，第一招學(xué)不會，后面的招數(shù)就很難領(lǐng)悟,�,；ヂ�(lián)網(wǎng)思維，最重要的,，就是用戶思維,。用戶思維，是指在價值鏈各個環(huán)節(jié)中都要“以用戶為中心”去考慮問題,。作為廠商,，必須從整個價值鏈的各個環(huán)節(jié),，建立起“以用戶為中心”的企業(yè)文化，只有深度理解用戶才能生存,。沒有認同,，就沒有合同,。具體做法之一：得“屌絲”者得天下。成功的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品多抓住了“屌絲群體”,、“草根一族”的需求,。這是一個人人自稱“屌絲”而骨子里認為自己是“高富帥”和“白富美”的時代。當(dāng)你的產(chǎn)品不能讓用戶成為產(chǎn)品的一部分,，不能和他們連接在一起，你的產(chǎn)品必然是失敗的,。 QQ ,、百度、淘寶,、微信,、 YY 、小米,，無一不是攜“屌絲”以成霸業(yè),。具體做法之二：兜售參與感。一種情況是按需定制,，廠商提供滿足用戶個性化需求的產(chǎn)品即可,，如海爾的定制化冰箱 ; 另一種情況是在用戶的參與中去優(yōu)化產(chǎn)品,，如淘品牌“七格格”，每次的新品上市,，都會把設(shè)計的款式放到其管理的粉絲群組里,，讓粉絲投票，這些粉絲決定了最終的潮流趨勢,，自然也會為這些產(chǎn)品買單,。讓用戶參與品牌傳播，便是粉絲經(jīng)濟,。我們的品牌需要的是粉絲,，而不只是用戶,，因為用戶遠沒有粉絲那么忠誠。粉絲是最優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)消費者,，一旦注入感情因素，有缺陷的產(chǎn)品也會被接受,。未來,，沒有粉絲的品牌都會消亡,。具體做法之三：體驗至上好的用戶體驗應(yīng)該從細節(jié)開始，并貫穿于每一個細節(jié),，能夠讓用戶有所感知,，并且這種感知要超出用戶預(yù)期，給用戶帶來驚喜,，貫穿品牌與消費者溝通的整個鏈條，說白了,，就是讓消費者一直爽,。用戶思維體系涵蓋了最經(jīng)典的品牌營銷的 Who-What-How 模型， Who ,，目標(biāo)消費者——“屌絲” ;What ,，消費者需求——兜售參與感 ;How ，怎樣實現(xiàn)——全程用戶體驗至上,。二,、簡約思維互聯(lián)網(wǎng)時代,，信息如此繁多，用戶的耐心越來越不足,，所以,，必須在短時間內(nèi)抓住他！具體做法之四：專注,，少即是多,。品牌定位必須專注，給消費者一個選擇你的理由,，一個就足夠,。大道至簡，越簡單的東西越容易傳播,，越難做。專注才有力量,，才能做到極致,。尤其在創(chuàng)業(yè)時期，做不到專注,，就沒有可能生存下去,。具體做法之五：簡約即是美在產(chǎn)品設(shè)計方面，要做減法。外觀要簡潔,，內(nèi)在的操作流程要簡化。 Google 首頁永遠都是清爽的界面,，蘋果的外觀都是這樣的設(shè)計,。三、極致思維極致思維,，就是把產(chǎn)品,、服務(wù)和用戶體驗做到極致，超越用戶預(yù)期,，什么叫極致,？極致就是把命搭上。具體做法之六：打造讓用戶尖叫的產(chǎn)品,。尖叫，意味著必須把產(chǎn)品做到極致,；極致,，就是超越用戶想象。方法有三：第一,，需求要抓得準(zhǔn)（痛點,、癢點和興奮點）；第二,，自己要逼得很（做到自己能力的極限）,；第三,，管理要盯得緊（得產(chǎn)品經(jīng)理得天下）。一切產(chǎn)業(yè)皆媒體,，在這個社會化媒體時代,，好產(chǎn)品自然會形成口碑傳播。具體做法之七：服務(wù)即營銷阿芙精油是知名淘寶品牌,，有兩個小細節(jié)可以看出其對服務(wù)體驗的極致追求：（ 1 ）客服 24 小時輪流上班,，使用 Thinkpad 小紅帽筆記本工作，因為使用這種電腦切換窗口更加便捷,，可以讓消費者少等幾秒鐘,；（ 2 ）設(shè)有 CSO ，即首席驚喜官,，每天在用戶留言中尋找潛在的推銷員或?qū)＜�,，找到之后會給對方寄出包裹,，為這個可能的“意見領(lǐng)袖”制造驚喜。四,、迭代思維這里的迭代思維，對傳統(tǒng)企業(yè)而言,，更側(cè)重在迭代的意識,，意味著我們必須要及時乃至實時關(guān)注消費者需求，把握消費者需求的變化,。是一種以人為核心,、迭代、循環(huán)漸進的開發(fā)方法,，允許有所不足,，不斷試錯，在持續(xù)迭代中完善產(chǎn)品,。這里面有兩個點,，一個“微”，一個“快”,。 “微”，要從細微的用戶需求入手,，貼近用戶心理,，在用戶參與和反饋中逐步改進�,？赡苣阌X得是一個不起眼的點,，但是用戶可能覺得很重要， 360 安全衛(wèi)士當(dāng)年只是一個安全防護產(chǎn)品,，后來也成了新興的互聯(lián)網(wǎng)巨頭,。 “快”，天下武功,，唯快不破，只有快速地對消費者需求做出反應(yīng),，產(chǎn)品才更容易貼近消費者,， Zynga 游戲公司對每周游戲進行數(shù)次更新，小米 MIUI 系統(tǒng)堅持每周迭代,，就連雕爺牛腩的菜單也是每月更新,。五、流量思維流量思維意味著體量,，體量意味著分量,。目光聚集之處，金錢必將追隨,，流量即金錢,，流量即入口，流量的價值不必多言,。具體做法之八：免費是為了更好地收費 “免費是最昂貴的”,，不是所有的企業(yè)都能選擇免費策略，因產(chǎn)品,、資源,、時機而定�,；ヂ�(lián)網(wǎng)產(chǎn)品大多用免費策略極力爭取用戶、鎖定用戶,。當(dāng)年的 360 安全衛(wèi)士,，用免費殺毒入侵殺毒市場，,，一時間攪得天翻地覆,，回頭再看看，卡巴斯基,、瑞星等殺毒軟件,，估計沒有幾臺電腦還會裝著了。具體做法之九：堅持到質(zhì)變的“臨界點” 任何一個互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品,，只要用戶活躍數(shù)量達到一定程度，就會開始產(chǎn)生質(zhì)變,，從而帶來商機或價值,。 QQ 若沒有當(dāng)年的堅持，也不可能有今天的企業(yè)帝國,。注意力經(jīng)濟時代,，先把流量做上去，才有機會思考后面的問題,，否則連生存的機會都沒有,。六,、社會化思維社會化商業(yè)的核心是網(wǎng)絡(luò),，公司面對的客戶以網(wǎng)的形式存在,，這將改變企業(yè)生產(chǎn),、銷售、營銷等整個形態(tài),。具體做法之十：利用好社會化媒體有一個做智能手表的品牌,，通過 10 條微信，近 100 個微信群討論,， 3 千多人轉(zhuǎn)發(fā),， 11 小時預(yù)訂售出 18698 只 T-Watch 智能手表，訂單金額 900 多萬元,。這就是微信朋友圈社會化營銷的魅力，有一點要記住,，口碑營銷不是自說自話，一定是站在用戶的角度,，以用戶的方式和用戶溝通,。具體做法之十一：眾包協(xié)作眾包是以“蜂群思維”和層級架構(gòu)為核心的互聯(lián)網(wǎng)協(xié)作模式，維基百科和小米手機都讓用戶深度參與,，這實際上也是眾包模式,。七、大數(shù)據(jù)思維大數(shù)據(jù)思維,，是指對大數(shù)據(jù)的認識,，對企業(yè)資產(chǎn)，關(guān)鍵競爭要素的理解,。其實，小企業(yè)也要有大數(shù)據(jù),。比如用戶在網(wǎng)絡(luò)上一般會產(chǎn)生信息,、行為、關(guān)系三個層面的數(shù)據(jù),，這些數(shù)據(jù)的沉淀,，有助于企業(yè)進行預(yù)測和決策。一切皆可被數(shù)據(jù)化,，企業(yè)必須構(gòu)建自己的大數(shù)據(jù)平臺,，小企業(yè)，也要有大數(shù)據(jù),。具體做法之十二：你的用戶是每個人互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)時代，企業(yè)的營銷策略應(yīng)該針對個性化用戶精準(zhǔn)營銷,。銀泰網(wǎng)上線后,，打通了線下實體店和線上的會員賬號,，在百貨和購物中心鋪設(shè)免費 wifi ，他與銀泰的所有互動記錄會一一在后臺呈現(xiàn),，銀泰就能據(jù)此判別消費者的購物喜好,，這樣做的最終目的是實現(xiàn)商品和庫存的可視化，并達到與用戶之間的溝通,。八,、平臺思維互聯(lián)網(wǎng)的平臺思維就是開放,、共享,、共贏的思維,。平臺模式最有可能成為產(chǎn)業(yè)巨頭,。全球最大的 100 家企業(yè)里,，有 60 家企業(yè)的主要收入來自平臺商業(yè)模式,、包括華為,、蘋果,、谷歌等,。具體做法之十三：打造多方共贏的生態(tài)圈平臺模式的精髓,，在于打造一個多主體共贏互利的生態(tài)圈,。將來的平臺之爭,，一定是生態(tài)圈之間的 jingz.baidu ,、阿里,、騰訊三大互聯(lián)網(wǎng)巨頭圍繞搜索,、電商,、社交各自構(gòu)筑了強大的產(chǎn)業(yè)生態(tài),，所以后來者如 360 其實是很難撼動的,。具體做法之十四：善用現(xiàn)有平臺當(dāng)你不具備構(gòu)建生態(tài)型平臺實力的時候,，那就要思考怎樣利用現(xiàn)有的平臺,。正如馬云所說：“假設(shè)我是 90 后重新創(chuàng)業(yè),，前面有個阿里巴巴,，有個騰訊，我不會跟它挑戰(zhàn),，心不能太大,。” 具體做法之十五：讓企業(yè)成為員工的平臺互聯(lián)網(wǎng)巨頭的組織變革,，都是圍繞著如何打造內(nèi)部“平臺型組織”,。包括阿里巴巴 25 個事業(yè)部的分析，騰訊 6 大事業(yè)群的調(diào)整,，都旨在發(fā)揮內(nèi)部組織的平臺化作用,。海爾將 8 萬多人分為 2000 個自主經(jīng)營體，讓員工成為真正的“創(chuàng)業(yè)者”,，讓每個人成為自己的 CEO ,。內(nèi)部平臺化就是要變成自組織而不是他組織,。他組織永遠聽命于別人，自組織是自己來創(chuàng)新,。九,、跨界思維隨著互聯(lián)網(wǎng)和新科技的發(fā)展，很多產(chǎn)業(yè)的邊界變得模糊,，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的觸角已無孔不入,，如零售、圖書,、金融,、電信、娛樂,、交通,、媒體等等。具體做法之十六：攜“用戶”以令諸侯這些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)中,，為什么能夠參與乃至贏得跨界競爭,？答案是：用戶！他們掌握著一方面用戶數(shù)據(jù),，另一方面又具備用戶思維,，自然能夠攜“用戶”以令諸侯。阿里巴巴,、騰訊相繼申辦銀行,、小米做手機、做電視,、都是這樣的道理,。未來十年,，是中國商業(yè)領(lǐng)域大規(guī)模打劫的時代,，一旦用戶的生活方式發(fā)生根本性的變化,，來不及變革的企業(yè),，必定遭遇劫數(shù),！具體做法之十七：用互聯(lián)網(wǎng)思維,，大膽顛覆式創(chuàng)新�,。,�,！一個真正牛逼的人一定是跨界的人,，能夠同時在科技和人文的交匯點上找到自己的坐標(biāo),，一個真正厲害的企業(yè)，一定是手握用戶和數(shù)據(jù)資源,，敢于跨界創(chuàng)新的組織。李彥宏指出：“互聯(lián)網(wǎng)最大的機會在于發(fā)揮自身的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢,、技術(shù)優(yōu)勢,、管理優(yōu)勢等，去提升,、改造線下的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè),、改變原有的產(chǎn)業(yè)發(fā)展節(jié)奏、建立起新的游戲規(guī)則,�,！苯裉炜匆粋€產(chǎn)業(yè)有沒有潛力，就看它離互聯(lián)網(wǎng)有多遠,，能夠真正用互聯(lián)網(wǎng)思維重構(gòu)的企業(yè)，才可能真正贏得未來,。未來屬于那些傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)里懂互聯(lián)網(wǎng)的人,，而不是那些懂互聯(lián)網(wǎng)但不懂傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的人。原則六：共同傾聽 “共同”二個字,，可以通過匯談的事前設(shè)計和主持人的引導(dǎo)來實現(xiàn),。而全神貫注“傾聽”一個人講話是一種特殊技能，它可以創(chuàng)造一種力量，從而能夠激發(fā)出本不存在的觀點,。在世界咖啡匯談中的“聚合注意力”除了傾聽他人講話,，還要求我們彼此傾聽從而找出不同含義之間的聯(lián)系，以及不同角度來呈現(xiàn)的新的見解和深刻問題,，它是一種更為整體性地傾聽,，關(guān)注于流動在我們之間的共同的智慧或深刻的含義。在這個過程中主持人可以引導(dǎo)大家對聚合的結(jié)果進行集體反思,，從而讓問題的探尋更上一個層次,。在整個過程中，可以輔以視覺性地呈現(xiàn)達到更加匯聚的目的,。原則七：收獲與分享集體的智慧讓集體知識和洞見顯現(xiàn)出來并具可執(zhí)行性,。 “世界咖啡”必須將參會者分為若干小組，研討并形成集體大智慧,�,！笆澜缈Х取薄敖M”的概念是靈活的，“桌”的概念是固定的,。每桌只能 4 ～ 5 人,。會設(shè)若干輪討論,，每輪研討 20 ～ 30 分鐘,，之后學(xué)員會在各桌自由流動,，形成新的小組,。一般每桌會保留桌長,，負責(zé)催化研討，收集創(chuàng)意,，向下一輪新加入桌的學(xué)員介紹已有討論成果,，并引導(dǎo)更深入的研討�,！笆澜缈Х取睆� 12 人規(guī)模到一千多人的規(guī)模都開展過,。但每桌 4 ～ 5 人的規(guī)模是不變的�,！短煜聼o賊》里葛優(yōu)說到,，“有組織，無紀(jì)律,�,！薄笆澜缈Х取眲t是“無組織，有紀(jì)律”,，自由,、靈活、隨意的特性使得會議 “無組織”,，主持人,、組長的催化使得會議“有紀(jì)律”。他們引導(dǎo)過程,，而不涉及內(nèi)容,。鼓勵每個人積極參與，而又自然有序,。在行進過程中記錄下有趣的部分,。最重要的是領(lǐng)會以圖形、標(biāo)記和言語的方式記錄在桌布上的精髓,，用于承接和創(chuàng)造問題,。用提問的方式,，“你可不可以對這個現(xiàn)象進行詳細的描述,？”“這個問題的本質(zhì)是什么,？”“在這種情況下,，我們有什么機會？有什么困難,？” “還有什么其他的想法？”“與我們觀念不同的人 ( 或競爭對手 ) 對這種情況會有什么看法,？”等等來找關(guān)鍵性問題,，過程中的問題。并組織深入探討：比如,，如果 A 與 B 是相關(guān)的,，有什么更深刻的問題。如果 X 起作用的話,，我們會有什么樣的問題,。給定 Y 的情況，我們?nèi)绾文苄袆樱? 原則八：把集體的智慧付諸于實施一個好的集思廣益流程產(chǎn)生的結(jié)果,，有助于大家群策群力地去執(zhí)行,。前面的七個原則設(shè)計的是通過集體匯談的第一次創(chuàng)造的過程，而創(chuàng)造的集體智慧,，需要通過具體的行為去落地執(zhí)行，這個是創(chuàng)造的第二個過程，唯有把這兩個過程走完,，才能真正完成創(chuàng)造,。而創(chuàng)造才是最終的目的。講師簡介張從忠現(xiàn)任以色列特拉維夫大學(xué)特聘教授（世界大學(xué)排名第 21 位）,，以色列國際學(xué)習(xí)中心顧問,，長江商學(xué)院教授，《巴菲特的午餐會》作者 ,。研究世界第一商人猶太人長達 30 年,，所開發(fā)的二天總裁班課程《猶太商戰(zhàn)策略》，目前已經(jīng)受到 5 萬企業(yè)董事長和高管認可,。由于馬克思也是猶太人,，而馬克思主義與中國實際相結(jié)合又形成毛澤東思想,，可毛澤東思想又在改革開放以后,，指導(dǎo)一大批企業(yè)家取得了成功,。所以《毛澤東管理思想》的理論架構(gòu)被張教授搭建起來,，并為毛澤東管理思想研究做出了開創(chuàng)性的貢獻,，目前這一“紅色管理”研究成果已經(jīng)獲得眾多大型企業(yè)和中小企業(yè)管理者的認可。在企業(yè)高層培訓(xùn)方面,，成功導(dǎo)入了麥肯錫戰(zhàn)略目標(biāo)管理課程《麥肯錫 7s 模型》,，受到總經(jīng)理們和董事長們的歡迎。在管理者技能培訓(xùn)方面,，成功導(dǎo)入彼得·德魯克六天經(jīng)典課程《管理人員八項基本技能》,，受到大型企業(yè)和中小企業(yè)的歡迎。 1999 年 11 月至今：麥肯錫戰(zhàn)略執(zhí)行力導(dǎo)師,，德魯克案例課程金牌講師,。 1990 年 7 月至 1999 年 10 月：深圳三九二級集團總裁,。 1986 年 7 月至 1990 年 10 月：某三線廠車間從事生產(chǎn)工作。主要作品：《德魯克中國企業(yè)培訓(xùn)教案》,、《 3.0 贏利時代》,、《猶商》、《巴菲特的午餐會》,、《像巴菲特一樣滾雪球》,、《笑著應(yīng)聘》、《不說話的學(xué)問》作者。【服務(wù)客戶】中國電信,、中國移動,、中國國家電網(wǎng)公司、中國南方電網(wǎng)公司,、中國電力、中國華能集團,、中國大唐電力集團,、中國工商銀行、中國建設(shè)銀行,、中國銀行,、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國平安,、中國招商銀行,、中國郵政儲蓄銀行、中國郵政,、中國東方航空,、深圳華為、廣州發(fā)展集團,、聯(lián)想集團以及 80 家中國上市公司和跨國公司在中國的部門,。; 1920 次閱讀|2 個評論

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