精品国内自产拍在线观看视频_国产日韩久久久久无码精品_国产亚洲看片在线观看AV_99久久伊人精品综合_国产成人手机在线视频在线观看_日本午夜精品视频一区二区_国产精品亚洲日韩AⅤ在线_亚洲人成激情在线播放_国产篇一级黄色.A一级黄色片免费一级毛片.中国国产一级_A级毛片内射免费视频,亚洲一区日韩高清中文字幕亚洲,国产欧美丝袜在线二蜜芽TV ,久久午夜无码鲁丝片秋霞

銷售與市場(chǎng)網(wǎng)

tag 標(biāo)簽: 戰(zhàn)略執(zhí)行力

相關(guān)帖子

 版塊 作者 回復(fù)/查看 最后發(fā)表

沒(méi)有相關(guān)內(nèi)容

相關(guān)日志

掘金工業(yè)品營(yíng)銷4：戰(zhàn)略控制力
葉敦明 2013-3-28 15:25
客戶需求、戰(zhàn)略規(guī)劃,、資源配置,、企業(yè)管理，都只是過(guò)程,，利潤(rùn)才是衡量一切運(yùn)作成果的總指針,。利潤(rùn)，源自于商業(yè)模式,。工業(yè)品企業(yè),，第一步要找到客戶價(jià)值，第二步判斷自己怎樣做的有競(jìng)爭(zhēng)力,，第三步要設(shè)計(jì)好交付方式,，第四步控制風(fēng)險(xiǎn)與改善運(yùn)作，這就是戰(zhàn)略性執(zhí)行力,。葉敦明發(fā)現(xiàn),，不少工業(yè)品企業(yè)的戰(zhàn)略與執(zhí)行本末倒置了，他們希望快速解決問(wèn)題,，于是紛紛從一線市場(chǎng)的管控與提升直接發(fā)力,，美其名曰好鋼用在刀刃上。豈不知,，問(wèn)題雖出在市場(chǎng)上,，根子卻在戰(zhàn)略謀劃。利潤(rùn),，在成交之前就確定了,，成交只是利潤(rùn)值的短時(shí)波動(dòng)而已,。　 　 　　找準(zhǔn)客戶價(jià)值的切入點(diǎn),，還要護(hù)住自己的一畝三分地,，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)態(tài)力量會(huì)輕易摧毀一個(gè)企業(yè)精心構(gòu)筑的商業(yè)夢(mèng)想。差異化之路,，是戰(zhàn)略控制的有效路徑,。客戶價(jià)值差異化只是起步,，運(yùn)營(yíng)管理,、上下游合作、服務(wù)營(yíng)銷,、金融工具,、財(cái)務(wù)杠桿，形成組合性差異化競(jìng)爭(zhēng)力,�,？蛻魞r(jià)值，頗有些哲學(xué)的意味,，辯證法是看待客戶價(jià)值的常用方式,。一味地滿足客戶需求，是很容易的,，只是要以公司經(jīng)營(yíng)虧損為代價(jià),；過(guò)于看重公司的需求，客戶就會(huì)投向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的懷抱,，自己的東西再好,，也只能以剩女的姿態(tài)留存于世間。葉敦明發(fā)現(xiàn)：客戶價(jià)值方案,，是公司經(jīng)營(yíng)與客戶應(yīng)用的經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)的最自然,、最有利的重合區(qū)。天生絕配,，是企業(yè)找對(duì)客戶,、客戶找對(duì)企業(yè)的幸事。更多的時(shí)候,，則是秉性相投但個(gè)性要調(diào)整，這也是解決方案重要性的根源,，也是經(jīng)銷商與銷售人員增值服務(wù)的做點(diǎn),，更是企業(yè)戰(zhàn)略執(zhí)行力協(xié)同一致的支點(diǎn)�,！　� 　　工業(yè)品營(yíng)銷的一個(gè)高端境界：產(chǎn)品和服務(wù)銷售之前,，就能算清楚利潤(rùn)多寡。目標(biāo)客戶清晰、客戶價(jià)值清晰,、販賣方式可靠,、客戶滿意度可控，如此才能把萬(wàn)里之遙的客戶價(jià)值轉(zhuǎn)化為企業(yè)利潤(rùn),。怎么能做到呢,？靠?jī)?nèi)部營(yíng)銷的整合力度，以及外部營(yíng)銷的順暢度建構(gòu)的體系營(yíng)銷,。向內(nèi),、向外，是工業(yè)品營(yíng)銷的兩個(gè)角度,。向內(nèi),，就是內(nèi)部營(yíng)銷，最高境界是價(jià)值鏈或產(chǎn)業(yè)鏈的整合,，最低也得是上下游利益關(guān)系的理順,。向外，是客戶,、客戶的客戶,、客戶的利益關(guān)聯(lián)者的需求滿足，它需要工業(yè)品企業(yè)鳥瞰價(jià)值形成,、流動(dòng)與分享的全過(guò)程,，懂得靜態(tài)與動(dòng)態(tài)價(jià)值、心理與經(jīng)濟(jì)價(jià)值,、激發(fā)與被激發(fā)價(jià)值的互生互動(dòng)關(guān)系,。　　 　　客戶在那里,，價(jià)值也在那里,，若沒(méi)有合理的商業(yè)模式，贏利之路無(wú)從開始,。商業(yè)模式,，如同鞋子，合腳比好看重要,，它是客戶選擇,、客戶價(jià)值、差異化經(jīng)營(yíng)和產(chǎn)品服務(wù)的交叉組合,，客戶選擇,、客戶價(jià)值屬于營(yíng)銷戰(zhàn)略范疇，而差異化經(jīng)營(yíng)和產(chǎn)品服務(wù)則屬于企業(yè)戰(zhàn)略,。葉敦明覺(jué)得,，一些企業(yè)沒(méi)有想清楚戰(zhàn)略與系統(tǒng),，就直奔主題想一攬子解決執(zhí)行力的問(wèn)題，模仿成功企業(yè)的商業(yè)模式成了時(shí)尚,，鄭人買履的故事成了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)實(shí)版,。　　 執(zhí)行力的好壞,，戰(zhàn)略與運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)起主導(dǎo)作用,。企業(yè)經(jīng)營(yíng)，如同證券市場(chǎng)的交易,，一個(gè)客觀現(xiàn)象,，各人有各人的解釋。成功的交易者,，自己的信念,、紀(jì)律與客觀存在是融洽的,，拋卻了個(gè)人的主觀恐懼,、貪婪,，客觀地看待市場(chǎng)波動(dòng)、對(duì)手博弈與機(jī)會(huì)來(lái)往,，挑選自己最自信的時(shí)機(jī)入場(chǎng),，止虧出手、獲利了結(jié)總是那么的從容淡定,，不受自己心魔的誘惑,，不歲大流而漂浮不定。葉敦明相信：一個(gè)成功的證券交易者,，必定是個(gè)信念堅(jiān)定,、自信自在的人，他內(nèi)在的心理因素,，才是他持續(xù)賺錢的本錢,，而不是你看到的那些技巧、技術(shù)和信息,。那么,，一個(gè)成功的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者，也應(yīng)該從執(zhí)行力結(jié)果倒推自己的戰(zhàn)略目標(biāo),、流程組織與運(yùn)營(yíng)效率,，思與行一致的企業(yè)，才會(huì)有卓越的戰(zhàn)略執(zhí)行力,。有了戰(zhàn)略控制力,，企業(yè)命運(yùn)就會(huì)掌控在自己的手中，基業(yè)長(zhǎng)青的夢(mèng)想于是有了眉目,�,！　� 葉敦明，聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)合伙人,，項(xiàng)目總監(jiān),，工業(yè)品營(yíng)銷研究中心主任，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者,。 7 年,、 ABB 和韓國(guó)現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷， 11 年?duì)I銷與管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),。專注于工業(yè)品營(yíng)銷,、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營(yíng)杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長(zhǎng)板，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化,、體系營(yíng)銷化,、營(yíng)銷可控化、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營(yíng)境界,。 葉敦明倡導(dǎo)以營(yíng)銷為核心的管理咨詢，堅(jiān)守戰(zhàn)略,、營(yíng)銷,、品牌的一體化發(fā)展，力求在解決營(yíng)銷問(wèn)題,、開闊決策思維,、優(yōu)化管理體系上達(dá)成平衡。而且,，精心為企業(yè)奉獻(xiàn)《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，企業(yè)生命力》、《業(yè)績(jī)倍增,，工業(yè)品營(yíng)銷的杠桿力》,、《營(yíng)銷模式，工業(yè)品企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力》,、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》、《品牌傳播,，工業(yè)品營(yíng)銷的內(nèi)生力》等 10 門咨詢式培訓(xùn)課程,，培訓(xùn)前有溝通、培訓(xùn)中有針對(duì),、培訓(xùn)后有落地,。葉敦明聯(lián)系方式,， email: [email protected] ； QQ:934594925 ,；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com 上海本質(zhì)管理咨詢公司： www.abcd-exe.com
個(gè)人分類: 工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷咨詢|1351 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
掘金工業(yè)品營(yíng)銷1：正視高談闊論
熱度 1 葉敦明 2013-3-12 14:30
營(yíng)銷，明明可以改進(jìn)企業(yè)的市場(chǎng)表現(xiàn),，那為什么鮮有工業(yè)品企業(yè)接受呢,？對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷概念與方法缺少系統(tǒng)的把握，只能是表象,，一種借口,。身處在品牌無(wú)處不在的生活洪流中，一個(gè)成年人,、一個(gè)城市人若是裝作不在于品牌營(yíng)銷,，就不是一個(gè)好聽(tīng)的故事，而是一次價(jià)值觀的事故,。葉敦明認(rèn)為,，工業(yè)品營(yíng)銷的金礦長(zhǎng)時(shí)間的視而不見(jiàn)，問(wèn)題出在企業(yè)決策層的戰(zhàn)略自我化,、管理事務(wù)化,、運(yùn)營(yíng)碎片化，根子在于對(duì)陌生事物的排斥,、對(duì)不安定環(huán)境的恐懼,、對(duì)感性與理性交織的陌生�,！　� 　　工業(yè)品企業(yè)決策層的戰(zhàn)略自我化,，視野狹隘與自信過(guò)頭的雙黃蛋。行業(yè)圈,，如掌心觀紋,，熟視無(wú)睹是必然的宿命。對(duì)手的一舉一動(dòng)盡在眼底,，而自己出臺(tái)的戰(zhàn)略也早已被對(duì)手猜中,，自我化戰(zhàn)略成了公眾化，失去了隱蔽性的企業(yè)戰(zhàn)略,，想贏得漂亮是白日做夢(mèng),。管理事物化是明擺著的，抓小放大的現(xiàn)象比比皆是,。技術(shù)或制造出身的工業(yè)品企業(yè)高管,，喜歡以工程師自居，管理一個(gè)企業(yè)的方式還是當(dāng)初管理一個(gè)部門的翻版，事必躬親不再是美德,，而是放棄成就他人,、成就企業(yè)的一種自我消遣，太昂貴了些,�,！　� 　　運(yùn)營(yíng)碎片化，缺少體系化經(jīng)營(yíng)的必然亂象,。以生產(chǎn)制造的串行思維主導(dǎo)企業(yè)運(yùn)營(yíng)，割裂上下游的深度介入,，其原因要么是出于經(jīng)營(yíng)思維的狹隘,，要么是權(quán)利意識(shí)在作祟，凡事總想為自己所控,。對(duì)待上級(jí),，靠匯報(bào)，經(jīng)營(yíng)的活水被認(rèn)為地?cái)r截了,，只說(shuō)對(duì)自己有利的話,、只說(shuō)上司喜歡聽(tīng)的話；對(duì)待下屬,，故意模糊的指令,，讓他們覺(jué)得自己很高深，一切盡在掌控之中,。葉敦明認(rèn)為,，運(yùn)營(yíng)碎片化的根本原因，就是戰(zhàn)略自我化的思維與管理事務(wù)化的習(xí)慣聯(lián)手造成的,，而這兩點(diǎn)則是工業(yè)品企業(yè)決策層難以根除的病,，理工科出身、生產(chǎn)制造經(jīng)歷只是問(wèn)題造成的一部分原因,，交往圈子,、權(quán)利意識(shí)、行業(yè)整體的不思進(jìn)取,、創(chuàng)新力不足,，才是真正的病因�,！　� 　　對(duì)陌生事物的排斥,，源于對(duì)不安定經(jīng)營(yíng)環(huán)境的切身恐懼感，當(dāng)一個(gè)人的歸納速度趕不上內(nèi)外在環(huán)境變化的速度時(shí),，掉隊(duì)是必然的,。若不承認(rèn)自己落伍過(guò)時(shí)，要么是憤而追之,，要么是掩耳盜鈴,。營(yíng)銷,，是洞察人性、尊重人性與滿足人性的思維與運(yùn)作方式,，而人性是變化莫測(cè),，又無(wú)法一一了解，營(yíng)銷決策是在不確定性中找到確定因素,，這與生產(chǎn)制造,、技術(shù)研發(fā)的思路是完全相反的，工業(yè)品企業(yè)高管對(duì)急速變化的恐懼,，也就順理成章了,。從個(gè)人修為來(lái)看，他們需要完善邏輯思維,，并導(dǎo)入水平思考能力,；從公司經(jīng)營(yíng)角度看，需要深入市場(chǎng)一線,、信息互通,、群體決策；從戰(zhàn)略決策層面上看,，則需要引入價(jià)值觀相同,、但從業(yè)經(jīng)歷與思維方式更為開闊的職業(yè)經(jīng)理人或咨詢顧問(wèn) / 團(tuán)隊(duì)。感性與理性的交織,、經(jīng)驗(yàn)與創(chuàng)新的融合,，才是工業(yè)品企業(yè)戰(zhàn)略執(zhí)行力落地的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力�,！　� 　　工業(yè)品企業(yè)的高管,，理應(yīng)開闊自己的視野、舒展自己的心胸,，不說(shuō)海納百川,，至少也是高山不讓寸土，萬(wàn)物為我所用的氣度是必須的,。然而,，他們卻對(duì)陌生事物橫加排斥，經(jīng)驗(yàn)主義占據(jù)決策思維的主陣地,。邏輯思維中的歸納情節(jié)過(guò)濃了,，凡事總想著裝進(jìn)既定的框子里，貼上標(biāo)簽,，一切的紛繁都化解了,，世界還是自己熟悉的那個(gè)世界，從容不迫的工作與生活得以延續(xù)，多么值得歡欣鼓舞呀,？葉敦明認(rèn)為：缺少演繹的主動(dòng)意識(shí),、缺少解讀數(shù)字背后活生生現(xiàn)實(shí)的能力，工業(yè)品企業(yè)決策層引以為傲的邏輯思考能力,，原來(lái)是殘缺不全的危樓,。而且，他們?cè)谒剿伎忌媳憩F(xiàn)的能力與意識(shí),，就要更差了,。地基不穩(wěn)、不深,，上層建筑又是若有若無(wú),，戰(zhàn)略先見(jiàn)、運(yùn)營(yíng)執(zhí)行力又怎能如影相隨呢,？　　 　　工業(yè)品營(yíng)銷的概念，如同二十多年前的理財(cái)好投資,，先接受,、并行動(dòng)的企業(yè)，撈到第一桶金的機(jī)率很高,，盡管當(dāng)時(shí)的手是顫抖的,，可事后的收益總是令人喜出望外。工業(yè)品營(yíng)銷的本質(zhì),，是以有限的資源創(chuàng)造更多的客戶價(jià)值,，找準(zhǔn)價(jià)值點(diǎn)最為重要，而生產(chǎn)技術(shù)型企業(yè)很難做到,。工業(yè)品營(yíng)銷的價(jià)值,，依次是客戶價(jià)值的增進(jìn)、運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)的增加,、戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)持續(xù)性的增強(qiáng),，正如國(guó)內(nèi)的改革開放，經(jīng)濟(jì)改革（利潤(rùn)）只是第一波推動(dòng)力,，政治改革（價(jià)值創(chuàng)造與分配方式）才是持久的浪頭,。　　 　　生產(chǎn)技術(shù)型工業(yè)品企業(yè),，思維內(nèi)向化,，能看得見(jiàn)的事情，再難也能解決,�,？擅鎸�(duì)不確定的市場(chǎng)、捉摸不定的客戶，那些打磨多年的精致流程,、制度和規(guī)范,，總是被肢解的面目全非。企業(yè)高層經(jīng)常覺(jué)得客戶莫名其妙,，外行冒充內(nèi)行,，著實(shí)可惡。好端端的產(chǎn)品,，客戶怎么就不認(rèn)呢,？說(shuō)到這里，我強(qiáng)烈地覺(jué)得“過(guò)于務(wù)實(shí)”是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的公敵,。整天里只想著做事,，沒(méi)有找到恰當(dāng)?shù)淖鳇c(diǎn)，效率只能靠犧牲彌補(bǔ),；把握不了商業(yè)機(jī)會(huì),，只能在貧瘠的土地年復(fù)一年地耕種，圖個(gè)溫飽也不容易呀,；戰(zhàn)術(shù)與戰(zhàn)略的切換與變通上作為不大,，靠的是資源消耗，又怎能將企業(yè)帶往戰(zhàn)略開闊地呢,？葉敦明建議：工業(yè)品企業(yè)決策層要學(xué)學(xué)高談闊論,，以全新的眼光打量自己曾經(jīng)熟悉的人與事，走出狹隘的自我空間,，走出群體的因循守舊,。高談，戰(zhàn)略思考與集體討論,；闊論,，創(chuàng)造性地思考運(yùn)營(yíng)方式與執(zhí)行辦法。務(wù)實(shí)而善于高談闊論的工業(yè)品企業(yè)決策層,，天高任鳥飛,、海闊憑魚躍的大未來(lái)，屬于你,。 　　 葉敦明,，聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)合伙人，項(xiàng)目總監(jiān),，工業(yè)品營(yíng)銷研究中心主任,，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者。 7 年,、 ABB 和韓國(guó)現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,， 11 年?duì)I銷與管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),。專注于工業(yè)品營(yíng)銷、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域,，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營(yíng)杠桿力、戰(zhàn)略投融資”三塊長(zhǎng)板,，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化,、體系營(yíng)銷化、營(yíng)銷可控化,、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營(yíng)境界。 葉敦明倡導(dǎo)以營(yíng)銷為核心的管理咨詢,，堅(jiān)守戰(zhàn)略,、營(yíng)銷、品牌的一體化發(fā)展,，力求在解決營(yíng)銷問(wèn)題,、開闊決策思維、優(yōu)化管理體系上達(dá)成平衡,。而且,，精心為企業(yè)奉獻(xiàn)《戰(zhàn)略執(zhí)行力，企業(yè)生命力》,、《銷售經(jīng)營(yíng)，工業(yè)品企業(yè)的結(jié)果力》,、《業(yè)績(jī)倍增,，工業(yè)品營(yíng)銷的杠桿力》、《營(yíng)銷模式,，工業(yè)品企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力》,、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)三日通》、《工業(yè)品渠道快建快收》等九門咨詢式培訓(xùn)課程,，培訓(xùn)前有溝通,、培訓(xùn)中有針對(duì)、培訓(xùn)后有落地,。葉敦明聯(lián)系方式,， email: [email protected] ； QQ:934594925 ,；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com 。上海本質(zhì)管理咨詢： www.abcd-exe.com ,。
個(gè)人分類: 工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷咨詢|12114 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論
營(yíng)銷咨詢,，啥時(shí)管用：五定
熱度 1 葉敦明 2013-3-4 10:16
營(yíng)銷咨詢譬如奢侈品,，買得起只是一次性支付，用得起卻是持續(xù)的投入,。希望單憑咨詢就能解決企業(yè)發(fā)展的核心問(wèn)題,，此等如意算盤只能落空。咨詢價(jià)值,，依賴于主客雙方的價(jià)值匹配,。 對(duì)于客戶企業(yè)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷體系或業(yè)務(wù)戰(zhàn)略出現(xiàn)了自己無(wú)從把握的機(jī)會(huì)或克服的困難,，而自身的資源和能力完全有機(jī)會(huì)達(dá)成大目標(biāo)時(shí),，營(yíng)銷咨詢成了“救急不救貧”的外來(lái)有生力量，在戰(zhàn)略上甚至是主導(dǎo)力量 ,。 而對(duì)于營(yíng)銷咨詢公司而言,，葉敦明認(rèn)為必須要做到峰值確定與標(biāo)準(zhǔn)確定 。峰值確定,，營(yíng)銷咨詢的價(jià)值在于梳理思路,、明細(xì)戰(zhàn)略、通暢體系,，從而為執(zhí)行力找到落地有聲的對(duì)接方式,。營(yíng)銷咨詢本身并不產(chǎn)生、也不能提供執(zhí)行力,，它只能為執(zhí)行力疏通源頭活水而已,，執(zhí)行力最終是客戶企業(yè)戰(zhàn)略方向與運(yùn)營(yíng)體系相結(jié)合的產(chǎn)物，而營(yíng)銷咨詢就是要幫助企業(yè)“挺起腰桿,、連通戰(zhàn)略與運(yùn)營(yíng)”,，這，就是營(yíng)銷咨詢的峰值,。標(biāo)準(zhǔn)確定,，客戶要挑著做，一來(lái)服務(wù)價(jià)值與服務(wù)價(jià)格對(duì)稱,，二來(lái)專業(yè)精神得以切實(shí)持續(xù),，選錯(cuò)了客戶堪比選錯(cuò)了愛(ài)人，甘苦自知,，非錢財(cái)可以抹平的深深的傷害,。要想選對(duì)客戶，就得讓客戶也選對(duì)你,。素顏,，真實(shí)地展示自己的核心價(jià)值，圍繞著項(xiàng)目探討合作的價(jià)值與方式,，空談?wù)`企,，干實(shí)事自然為上,。 8 、 戰(zhàn)略踏征程：新天地自然需要新伙伴 起死回生的戰(zhàn)略再造,，放手一搏,，或者是義無(wú)反顧地踏上另一條道路的全新戰(zhàn)略構(gòu)思，企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折,，不遜于股市的波濤洶涌,。企業(yè)從屬于社會(huì)經(jīng)濟(jì)，強(qiáng)烈地受到商業(yè)周期或政治周期的沖擊,。 有兩種做法,，也許是企業(yè)戰(zhàn)略選擇的選修課。第一種做法是“低買高賣法”,， 看準(zhǔn)商業(yè)周期的短時(shí)波動(dòng)并毅然出售,，大多數(shù)對(duì)手的愚昧與猶豫，成就了手疾眼快者的機(jī)遇與財(cái)富,。 第二種做法是“價(jià)值投資法”,， 以現(xiàn)有的投入與未來(lái)的產(chǎn)出的兩個(gè)商業(yè)周期作為比對(duì)，投入的合算最終還必須要以產(chǎn)出的高效為依托,，未來(lái)眼光,、現(xiàn)時(shí)行動(dòng)，是企業(yè)戰(zhàn)略家對(duì)沖變化莫測(cè)商業(yè)周期的一種理性激情,。 營(yíng)銷咨詢喜歡回避戰(zhàn)略,，主要是兩個(gè)原因：一是覺(jué)得戰(zhàn)略是客戶高層的事情，自己無(wú)非只是依據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略制定營(yíng)銷戰(zhàn)略而已,；二是堅(jiān)持落地效果（窄意的執(zhí)行力）,，覺(jué)得戰(zhàn)略太虛無(wú)縹緲、價(jià)值不實(shí)在,，難以向客戶取費(fèi)。葉敦明發(fā)現(xiàn),，很多企業(yè)的戰(zhàn)略沒(méi)有植根于業(yè)務(wù)層面上,， SBU 戰(zhàn)略于是成了斷了線的風(fēng)箏，與老板口中的宏偉戰(zhàn)略設(shè)想不在一個(gè)頻道上,，執(zhí)行力一開始就大打折扣,。營(yíng)銷咨詢，若是放棄執(zhí)行的源頭,，只在細(xì)枝末節(jié)上動(dòng)腦筋,、下功夫，豈不是成了低價(jià)值的修補(bǔ)匠,？ 戰(zhàn)略勢(shì)能,，決定了執(zhí)行力,；而戰(zhàn)略勢(shì)能，就來(lái)自于方向的正確性,、資源運(yùn)用的高效性,、組織流程的保障性與策略路徑的匹配性。 9 ,、 決心贏信心：絕對(duì)與相對(duì)的正確,，你的選擇呢？ 老板有決心,、團(tuán)隊(duì)有異議,、運(yùn)作有障礙、市場(chǎng)有機(jī)會(huì),，究竟有多少企業(yè)在大戰(zhàn)面前自亂陣腳,？變革，不再是企業(yè)的可選項(xiàng),，業(yè)已成為適應(yīng)環(huán)境的必然之舉,，只不過(guò)是在未來(lái)成為現(xiàn)實(shí)之前而已。砸爛的是枷鎖,，贏得的是整個(gè)世界,，理想國(guó)的美事，可望而不可及,。過(guò)于追求絕對(duì)的正確,，當(dāng)機(jī)會(huì)稍縱即逝后，剩下的只能是嘆息,，猶如剩男剩女的哀怨與憤恨,。選擇相對(duì)的正確，是融合出手機(jī)會(huì),、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與企業(yè)目標(biāo)的相對(duì)均衡,，繼而在運(yùn)營(yíng)中加以調(diào)整。 葉敦明認(rèn)為,，這種大步邁出,、小步調(diào)整的戰(zhàn)略執(zhí)行力，很好地結(jié)合了短跑的沖刺力與長(zhǎng)跑的耐久力,，速度是機(jī)會(huì)的保障,，耐力則是結(jié)果的主因 。 有時(shí)候,，營(yíng)銷咨詢就是在企業(yè)高層出現(xiàn)戰(zhàn)略分歧的尷尬時(shí)刻出現(xiàn)的,，不做高層打手、不做和事佬,、不做渾水摸魚勾當(dāng),。 那么,，營(yíng)銷咨詢還能干些啥呢？第一,，要跨越戰(zhàn)略與執(zhí)行力的楚河漢界,，不到位的要補(bǔ)足，越位的要明晰,；第二,，要導(dǎo)入“戰(zhàn)略執(zhí)行力 ABCD 循環(huán)”，正循環(huán)的外部營(yíng)銷與逆循環(huán)的內(nèi)部營(yíng)銷,，營(yíng)銷目標(biāo)成為企業(yè)體系的共同經(jīng)營(yíng)目標(biāo),，這種貫通上下的執(zhí)行力，就是葉敦明所提倡的戰(zhàn)略執(zhí)行力體系（圖示與運(yùn)用請(qǐng)參照本人以后的相關(guān)文章） ,。 誠(chéng)如葉敦明在《營(yíng)銷咨詢,，啥時(shí)管用：二起》中所說(shuō)：在九種情境下，客戶企業(yè)最需要營(yíng)銷咨詢,，分別是 ：門縫看人扁,、茶壺煮餃子、稻草捆黃金,、耗子欺負(fù)貓,、老鼠鉆風(fēng)箱、向心戰(zhàn)離心,、服務(wù)大可為,、戰(zhàn)略踏征程、決心贏信心 ,。營(yíng)銷咨詢,，把握好需求的最佳時(shí)機(jī)、選擇合適的客戶,、輸出合理的服務(wù)價(jià)值,，作為一種經(jīng)濟(jì)發(fā)展、企業(yè)經(jīng)營(yíng)的輔助性力量,，足夠了,，又何必左右逢源、東拉西扯呢,？ 有了自己的核心價(jià)值，懂得何時(shí)出手,、為何人服務(wù),，這就是峰值型營(yíng)銷咨詢 。 葉敦明,，聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)合伙人,，項(xiàng)目總監(jiān),，工業(yè)品營(yíng)銷研究中心主任，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者,。 7 年,、 ABB 和韓國(guó)現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷， 11 年?duì)I銷與管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),。專注于工業(yè)品營(yíng)銷,、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營(yíng)杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長(zhǎng)板，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化,、體系營(yíng)銷化,、營(yíng)銷可控化、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營(yíng)境界,。 葉敦明倡導(dǎo)以營(yíng)銷為核心的管理咨詢，堅(jiān)守戰(zhàn)略,、營(yíng)銷,、品牌的一體化發(fā)展，力求在解決營(yíng)銷問(wèn)題,、開闊決策思維,、優(yōu)化管理體系上達(dá)成平衡。而且,，精心為企業(yè)奉獻(xiàn)《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，企業(yè)生命力》、《從銷售管理,，到銷售經(jīng)營(yíng)》,、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)三日通》、《工業(yè)品渠道快建快收》,、《市場(chǎng)部,，怎樣為工業(yè)品企業(yè)創(chuàng)造大價(jià)值》等五門咨詢式培訓(xùn)課程，培訓(xùn)前有溝通,、培訓(xùn)中有針對(duì),、培訓(xùn)后有落地。葉敦明聯(lián)系方式,， email: [email protected] ,； QQ:934594925 ；電話： 13788905300 （上海），工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com ,。本質(zhì)管理咨詢： www.abcd-exe.com ,。
11501 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
營(yíng)銷咨詢，啥時(shí)管用：四有
葉敦明 2013-3-1 14:29
病來(lái)如山倒,，病去如抽絲,。營(yíng)銷，是企業(yè)最為重要的市場(chǎng)職能,，如同人的胃,，沒(méi)有幾個(gè)敢夸口自己無(wú)病。自己多注意點(diǎn),，吃點(diǎn)藥壓壓,，實(shí)在不行了才去找醫(yī)生。葉敦明覺(jué)得,，營(yíng)銷的外協(xié)合作,，也該學(xué)學(xué)國(guó)外先進(jìn)的醫(yī)療體系：無(wú)病去保健、小病社區(qū)治,、大病上醫(yī)院,。不少企業(yè)的決策層，也在尋求經(jīng)營(yíng)思路的開闊,，于是乎：商學(xué)院里增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí),、培訓(xùn)課堂尋找思路，意在開發(fā)自己的經(jīng)營(yíng)智慧達(dá)成問(wèn)題的解決,�,？蔂I(yíng)銷問(wèn)題呢，偏偏是千奇百怪的,，商學(xué)院的書生們趟不了這渾水,，培訓(xùn)講師也只能以高談闊論大事化小。營(yíng)銷咨詢,，啥時(shí)管用,？對(duì)于企業(yè)決策層來(lái)說(shuō)，是要學(xué)會(huì)采購(gòu)營(yíng)銷咨詢,；而對(duì)于營(yíng)銷咨詢公司來(lái)說(shuō),，則是要明確自己的專長(zhǎng)，因材施教的前提是自己學(xué)有所長(zhǎng),、用有所良,。 5 、 老鼠鉆風(fēng)箱 ：自己成了三明治的夾心 身處上游強(qiáng)勢(shì),、下游霸道的產(chǎn)業(yè),，一個(gè)企業(yè)真的是前怕狼、后怕虎。鋼鐵產(chǎn)業(yè),，上游的鐵礦石想漲就漲，下游的鋼鐵用戶又剝奪了自己的定價(jià)權(quán),，這樣的行業(yè)除了政策補(bǔ)貼幾乎沒(méi)有出路,。風(fēng)電、太陽(yáng)能發(fā)電等新潮行業(yè),，基本上也是如此,，上游依賴國(guó)外核心技術(shù)和產(chǎn)品，中游被電網(wǎng)吃死,，下游見(jiàn)不到用電的大戶,，自己成了“四明治”中的夾心。 如何擺脫“人為刀徂,、我為魚肉”的苦命呢,？葉敦明認(rèn)為三條道可以走：集成材料生產(chǎn)商、集成材料供應(yīng)商,、集成方案供應(yīng)商,。前兩條路偏生產(chǎn)銷售型，而第三條路則是服務(wù)主導(dǎo)型,�,？蛻粼谑郑a(chǎn)業(yè)跟你走,。若要客戶在握,，就必須或多或少第轉(zhuǎn)型為服務(wù)供應(yīng)商，從制造到方案再到服務(wù),，軟性影響力越大,，客戶價(jià)值感就越強(qiáng)，而產(chǎn)業(yè)鏈為我所用的力度也就越給力,。 6 ,、向心戰(zhàn)離心：腦袋與身子要協(xié)調(diào) 品牌、營(yíng)銷,、運(yùn)營(yíng),、戰(zhàn)略的離心力大，分屬不同部門,，視角與利益方向差別大,，老板盡管自以為公司戰(zhàn)略夠清晰了，結(jié)果九個(gè)高層就有是個(gè)解釋,。就連老板自己,，也每隔一段時(shí)間不自覺(jué)地打破自己之前的決斷，于是乎，每個(gè)捧在手里的“御旨”,，成了隨時(shí)作廢的破紙片,。 什么時(shí)候才有向心力呢？葉敦明認(rèn)為：戰(zhàn)略與執(zhí)行力,，必須直接對(duì)接內(nèi)外營(yíng)銷力,。外部營(yíng)銷力，是客戶價(jià)值的發(fā)現(xiàn)與滿足,，市場(chǎng)獲得能力是企業(yè)生存與發(fā)展的基準(zhǔn),。內(nèi)部營(yíng)銷力，是利益體系的戰(zhàn)略化導(dǎo)向,，戰(zhàn)略是說(shuō)給人聽(tīng)的,，而利益分配則是強(qiáng)化或者弱化戰(zhàn)略的根本。內(nèi)外部營(yíng)銷協(xié)同了,，便有了向心力,，企業(yè)也就能獲得巨大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 可以說(shuō),，企業(yè)的外在競(jìng)爭(zhēng)力,，很多時(shí)候顯露在外、而生成于內(nèi),，猶如好的買賣,，貨物在出手之前就賺錢了，也如股票高手,，賺錢是在買進(jìn)的霎那產(chǎn)生的,、在出手片刻兌現(xiàn)的。企業(yè)高層喜歡說(shuō)開源節(jié)流,，以后呀,，不如改為內(nèi)外部營(yíng)銷協(xié)同，外部營(yíng)銷主導(dǎo)開源,、內(nèi)部營(yíng)銷搞好節(jié)流,，一如人體的動(dòng)脈與靜脈的關(guān)系，而向心力就是一顆強(qiáng)勁的心臟,。 7 ,、 服務(wù)大可為：銷售做客戶基數(shù)，服務(wù)做利潤(rùn)增數(shù) 服務(wù)營(yíng)銷要做得好,，服務(wù)產(chǎn)品化最為重要,。服務(wù)價(jià)值是基礎(chǔ)，服務(wù)定價(jià)是出口,�,？蛻艨偸窃谧晕曳⻊�(wù),、外協(xié)服務(wù)之間切換，只有算清楚外協(xié)的超價(jià)值,，業(yè)務(wù)才有可能,。服務(wù)必須跟客戶的最終價(jià)值掛接起來(lái)，否則就會(huì)像很多年前的軟件的命運(yùn),，人人都在用,，要錢卻沒(méi)門兒。 從生產(chǎn)走向服務(wù),，就必須要構(gòu)建一種參與者分享客戶價(jià)值的機(jī)制，這種分享不但不會(huì)削弱,、反而會(huì)增強(qiáng)客戶價(jià)值,，而且在增加客戶加之過(guò)程中兌現(xiàn)自己的商業(yè)價(jià)值。也許,，這種價(jià)值機(jī)制,，就是我們耳熟能詳?shù)纳虡I(yè)模式，蘋果是佼佼者,。產(chǎn)品購(gòu)買是間歇性的,，服務(wù)需求卻無(wú)時(shí)不在，服務(wù)的黏著度要比產(chǎn)品高出很多,，這也是企業(yè)持續(xù)營(yíng)銷力的根本體現(xiàn),。實(shí)際上，復(fù)印機(jī),、打印機(jī)等消耗性產(chǎn)品,，早已開始以服務(wù)取代產(chǎn)品銷售作為主盈利。 葉敦明,，聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)合伙人,，項(xiàng)目總監(jiān)，工業(yè)品營(yíng)銷研究中心主任,，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者,。 7 年、 ABB 和韓國(guó)現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,， 11 年?duì)I銷與管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),。專注于工業(yè)品營(yíng)銷、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域,，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營(yíng)杠桿力、戰(zhàn)略投融資”三塊長(zhǎng)板,，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化,、體系營(yíng)銷化,、營(yíng)銷可控化、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營(yíng)境界,。 倡導(dǎo)以營(yíng)銷為核心的管理咨詢，堅(jiān)守戰(zhàn)略,、營(yíng)銷,、品牌的一體化發(fā)展，力求在解決營(yíng)銷問(wèn)題,、開闊決策思維,、優(yōu)化管理體系上達(dá)成平衡。而且,，精心為企業(yè)奉獻(xiàn)《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，企業(yè)生命力》、《從銷售管理,，到銷售經(jīng)營(yíng)》,、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)三日通》、《工業(yè)品渠道快建快收》,、《市場(chǎng)部,，怎樣為工業(yè)品企業(yè)創(chuàng)造大價(jià)值》等五門咨詢式培訓(xùn)課程，培訓(xùn)前有溝通,、培訓(xùn)中有針對(duì),、培訓(xùn)后有落地。葉敦明聯(lián)系方式,， email: [email protected] ,； QQ:934594925 ；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com ,。本質(zhì)管理咨詢： www.abcd-exe.com 。
個(gè)人分類: 工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷咨詢|1129 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
營(yíng)銷咨詢,，啥時(shí)管用：二起
熱度 1 葉敦明 2013-2-18 15:17
營(yíng)銷咨詢,，啥時(shí)管用？牽涉到營(yíng)銷咨詢公司如何找到合適的客戶,，也意味著客戶企業(yè)要學(xué)會(huì)正確判斷需求并找到合適的營(yíng)銷咨詢團(tuán)隊(duì),。合適的客戶、明確的需求,，是營(yíng)銷成敗的基礎(chǔ),。也許身在廬山中，營(yíng)銷咨詢公司在尋找,、洽談和合作客戶方面,，有奶就是娘的現(xiàn)象屢見(jiàn)不鮮,。給錢就服務(wù)，甭管需求是否清晰,、靠譜,，丟棄了“需求 - 滿足”的價(jià)值公式，營(yíng)銷咨詢就會(huì)淪落為投機(jī)式買賣,，一夜間回到 30 年前的假貨販賣狂潮,。 營(yíng)銷咨詢業(yè)務(wù)，挑對(duì)客戶最為重要,，軟性服務(wù)的價(jià)值是飄逸的,，只有遇到真需求、真知音才能煥發(fā)光彩,。 在九種情境下,，客戶企業(yè)最需要營(yíng)銷咨詢，分別是：門縫看人扁,、茶壺煮餃子、稻草捆黃金,、耗子欺負(fù)貓,、老鼠鉆風(fēng)箱、向心戰(zhàn)離心,、服務(wù)大可為,、戰(zhàn)略踏征程、決心贏信心 ,。葉敦明發(fā)現(xiàn),，不僅是中小企業(yè)，甚至大型企業(yè),，都會(huì)遇到上述五種情景中的若干,，營(yíng)銷發(fā)不出應(yīng)有的力量，市場(chǎng)的窒息感時(shí)刻縈繞,，請(qǐng)營(yíng)銷咨詢的念頭產(chǎn)生了,。 1 、門縫看人扁：被低估的好產(chǎn)品或服務(wù) 被客戶低估,、被爛對(duì)手糾纏,、被關(guān)聯(lián)者看淡，這樣的產(chǎn)品或服務(wù),，就如同股價(jià)與內(nèi)在價(jià)值嚴(yán)重偏離的情形,，價(jià)值投資者可以出手了。關(guān)鍵是,，產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值能不能在短期內(nèi)找到讓客戶接受的強(qiáng)觸點(diǎn),。 消費(fèi)品和工業(yè)品,，品牌和技術(shù)多半掌握在國(guó)外企業(yè)手中，國(guó)內(nèi)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)再好,，一開始也被釘死在固定的中檔和中低檔,，往上走的路基本堵死。遇到這樣的客戶,，營(yíng)銷咨詢或品牌策劃人,，喜歡勸說(shuō)客戶企業(yè)從品牌制高點(diǎn)先做勢(shì)能，進(jìn)而達(dá)成營(yíng)銷的勢(shì)如破竹,。葉敦明覺(jué)得,，但凡聽(tīng)上去絕妙的主意，用起來(lái)就會(huì)遭罪,。從企業(yè)運(yùn)作角度看,，沒(méi)有足夠的銀子，就不會(huì)有足夠的耐力,，而品牌,，無(wú)論多么實(shí)效，見(jiàn)效的周期都不會(huì)太短,，以未來(lái)之水救今日之火,，縱使浩蕩如江海，也不如杯水車薪,。一鳥在手,，四兩肉的麻雀，也勝似遠(yuǎn)在天邊的大鵬鳥,。 面對(duì)被嚴(yán)重低估的好產(chǎn)品或服務(wù),，一個(gè)訓(xùn)練有素的營(yíng)銷咨詢團(tuán)隊(duì)，往往會(huì)采取價(jià)值投資的戰(zhàn)略思考,。首先,，問(wèn)自己：若我是投資者，我會(huì)投嗎,？然后,，找到被產(chǎn)品或服務(wù)遺忘掉的、看似不沾邊的優(yōu)質(zhì)客戶,。最后,，獲得非主流市場(chǎng)的主流份額，進(jìn)而謀取主流市場(chǎng)的利基或縫隙機(jī)會(huì) ,。 2 ,、茶壺煮餃子：外部營(yíng)銷釋放內(nèi)部運(yùn)作的價(jià)值勢(shì)能 內(nèi)向化管理，是向確定性要成果,。類似少林寺之類的硬功夫,，總有千難萬(wàn)難,，都是看得見(jiàn)的。付出十分,，至少收獲五分,。敢于付出百分，就能收獲千分,。而戰(zhàn)略管理（包括業(yè)務(wù)戰(zhàn)略,、營(yíng)銷戰(zhàn)略），是面向不確定性要成果,，一層窗戶紙便能擋住千軍萬(wàn)馬,。 而出口導(dǎo)向、銷售導(dǎo)向的企業(yè),，長(zhǎng)期忽視市場(chǎng)營(yíng)銷,，軟功夫煞是欠缺。 葉敦明認(rèn)為,，外部營(yíng)銷的軟腳蟹,，通常有四苦：看不清的未來(lái)，無(wú)法用今天或昨天的軌跡來(lái)丈量,；找不準(zhǔn)的商機(jī),，不能用現(xiàn)時(shí)成功者的套路來(lái)設(shè)計(jì)；控不住的過(guò)程,，不能用生產(chǎn)管理加以克化,；算不準(zhǔn)的市場(chǎng)投入,，無(wú)法用成本核算加以化解,。 內(nèi)向化管理的上乘功夫，是內(nèi)秀而外孬,，這樣的企業(yè)一旦找到市場(chǎng)機(jī)會(huì)的泄洪口,，內(nèi)部積蓄的價(jià)值勢(shì)能，短時(shí)間內(nèi)匯集成強(qiáng)大的市場(chǎng)漩渦,，憋足氣的球,，彈起來(lái)的高度自然了得。營(yíng)銷咨詢,，就是要找到這個(gè)泄洪口,，它可能存在于：全新的客戶群、全新的感知與體驗(yàn)價(jià)值,、老產(chǎn)品的新用途,、喧賓奪主的角色換位等場(chǎng)域。其實(shí)并不難,，當(dāng)大家一股腦擠在正向營(yíng)銷的獨(dú)木橋上,，你不妨瀟灑踏上自己設(shè)定的陽(yáng)關(guān)道,。 正向營(yíng)銷，是認(rèn)為大家一致認(rèn)為的價(jià)值就是客戶需要的核心價(jià)值,，因?yàn)槿后w的智慧與市場(chǎng)的調(diào)節(jié),，現(xiàn)有的供求關(guān)系是不可能出錯(cuò)的。潛臺(tái)詞是：市場(chǎng)是理性的,，它不會(huì)欺騙你的,。我想問(wèn)：是嗎？市場(chǎng)究竟是眾人實(shí)實(shí)在在的幻想,，還是只有少數(shù)人看得清的本真呢,？有投資經(jīng)驗(yàn)的人都知道，人人看好的東西,，要么是天大的錯(cuò)誤,，要么是天高的價(jià)格，此時(shí)跟進(jìn)投資基本上無(wú)利可圖,。真正的好買賣,，必須在買進(jìn)時(shí)就已經(jīng)賺到錢，而售出只是兌現(xiàn)而已,，并不產(chǎn)生額外價(jià)值,。高價(jià)值的買進(jìn)點(diǎn)，是投資的杠桿力,，也是營(yíng)銷的泄洪口,。 葉敦明，聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)合伙人,，項(xiàng)目總監(jiān),，工業(yè)品營(yíng)銷研究中心主任，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者,。 7 年,、 ABB 和韓國(guó)現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷， 11 年?duì)I銷與管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),。專注于工業(yè)品營(yíng)銷,、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營(yíng)杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長(zhǎng)板，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化,、體系營(yíng)銷化,、營(yíng)銷可控化、思維跨界化、方法成果化”的經(jīng)營(yíng)境界,。 葉敦明倡導(dǎo)以營(yíng)銷為核心的管理咨詢,，堅(jiān)守戰(zhàn)略、營(yíng)銷,、品牌的一體化發(fā)展,，力求在解決營(yíng)銷問(wèn)題、開闊決策思維,、優(yōu)化管理體系上達(dá)成平衡,。而且，精心為企業(yè)奉獻(xiàn)《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，企業(yè)生命力》,、《從銷售管理，到銷售經(jīng)營(yíng)》,、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》、《市場(chǎng)部,，怎樣為工業(yè)品企業(yè)創(chuàng)造大價(jià)值》等五門咨詢式培訓(xùn)課程,，培訓(xùn)前有溝通、培訓(xùn)中有針對(duì),、培訓(xùn)后有落地,。葉敦明聯(lián)系方式， email: [email protected] ,； QQ:934594925 ,；電話： 13788905300 （上海），工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com ,。本質(zhì)管理咨詢： www.abcd-exe.com ,。
個(gè)人分類: 工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷咨詢|11605 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
營(yíng)銷咨詢，啥時(shí)管用：一問(wèn)
熱度 2 葉敦明 2013-1-23 11:04
深諳行業(yè)和企業(yè)的管理層,，遇到自身難以克服的困難,，而身處旁觀者的營(yíng)銷咨詢,，胸?cái)埲�,、腹有良謀，移除攔路山,、拓展前行道,，造福企業(yè)之情溢于言表，有所作為之心躍躍欲試,。營(yíng)銷咨詢的服務(wù)價(jià)值,，業(yè)已不是問(wèn)題。問(wèn)題是，營(yíng)銷咨詢,，啥時(shí)管用,？選擇的時(shí)機(jī)，對(duì)于客戶企業(yè)而言,，是在合適的時(shí)候找到合適的營(yíng)銷咨詢?nèi)ソ鉀Q合適的問(wèn)題,；對(duì)于營(yíng)銷咨詢公司而言，則是以合適的專業(yè)能力服務(wù)合適的客戶對(duì)象獲得合適的服務(wù)回報(bào),。 想要營(yíng)銷咨詢介入的客戶企業(yè),，有點(diǎn)像病人，自己實(shí)在對(duì)付不了,，才心不甘情不愿地找醫(yī)生,。病情稍有好轉(zhuǎn)，就忙于出院,，一種急躁的逃離心情,。有時(shí)候，葉敦明覺(jué)得營(yíng)銷咨詢職業(yè)不道德,，拼命地夸大企業(yè)的問(wèn)題,，意在讓決策層覺(jué)得問(wèn)題大的自己處理不了，營(yíng)銷咨詢生意于是手到擒來(lái),。拿下,，多少營(yíng)銷咨詢?nèi)舜騿蔚姆绞剑钏坪锛钡男∩馊恕? 人有病,，天知否,？事實(shí)上，人有病都會(huì)自知的,。病人帶著敬畏之心,、健康之愿，來(lái)求助醫(yī)生,，希望得以解脫,，他們的自訴也只是病癥的感覺(jué)，絕不會(huì)妄自判斷病因,，更談不到建議醫(yī)生如何開藥方,、動(dòng)手術(shù)了。醫(yī)生專心地運(yùn)用自己的專業(yè),，目標(biāo)明確地為病人治病,。醫(yī)治好病痛是第一選擇，最不濟(jì)也得讓病痛得以緩解,。醫(yī)生與病人的關(guān)系,，也就只在犯病后治病的那段時(shí)間。 而企業(yè)呢，開始意識(shí)到自己有問(wèn)題的時(shí)候,，試圖自我治療,，等到病情加重、無(wú)法收拾之際,，才急匆匆地找到營(yíng)銷咨詢公司,，還帶著自己的見(jiàn)解，試圖說(shuō)服營(yíng)銷咨詢師用他的老方子抓出有新意的藥來(lái),。唉,，過(guò)于自信的自救，就是自殺,。 營(yíng)銷咨詢,，首先要排除企業(yè)高層的主管臆斷，客觀地看待客戶企業(yè)的營(yíng)銷問(wèn)題,，找到真實(shí)的病根,，恰當(dāng)?shù)匾龑?dǎo)客戶達(dá)成合作目標(biāo)。解決方案居其次,，因?yàn)橐坏┳稍兡繕?biāo)偏離了客戶企業(yè)的真實(shí)需求,，一切的勞作只能是火上澆油，或者是延誤戰(zhàn)機(jī),。 營(yíng)銷咨詢,，如神靈，信者則靈,。很多時(shí)候,，客戶企業(yè)把諄諄教誨當(dāng)作耳旁風(fēng)，把戰(zhàn)略當(dāng)成智力游戲,，把營(yíng)銷方法工具當(dāng)成救命稻草,，如同叛逆期的少年，再好的營(yíng)銷咨詢也都是煩人的嘮叨,。葉敦明覺(jué)得：客戶企業(yè)決策層的傲慢,、偏見(jiàn)、不以為然,，與恐慌與貪婪一樣可怕,，它們荒廢了寶貴的時(shí)機(jī)、擾亂了戰(zhàn)略的視線,、誤導(dǎo)了管理層的決斷,。 企業(yè)決策層,，可以不信任營(yíng)銷咨詢的價(jià)值,，千萬(wàn)不要半信半疑地請(qǐng)來(lái)營(yíng)銷咨詢，像看待瘟神一般小心提防�,？梢蕴岱罓I(yíng)銷咨詢的肆意妄為,，可是你必須要有清晰的防浪堤，要給外來(lái)的和尚最起碼的診斷時(shí)間和決策空間,。 有人把營(yíng)銷咨詢當(dāng)作醫(yī)學(xué)院,，營(yíng)銷咨詢師既是臨床手術(shù)師，又是課堂教師,，建設(shè)性破壞是西醫(yī)的專長(zhǎng),。有人把營(yíng)銷咨詢當(dāng)作推拿師，緩解病痛,，配合藥物治療和習(xí)慣改變,，治標(biāo)又治本，內(nèi)療為上,、慎動(dòng)刀,，是中醫(yī)保守療法的絕招。 而營(yíng)銷咨詢,，葉敦明認(rèn)為它是“創(chuàng)傷型服務(wù)”,，從戰(zhàn)略角度改變了客戶企業(yè)的努力方向，從營(yíng)銷角度改變了業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)與獲得方法,，從內(nèi)部運(yùn)營(yíng)角度改變了輕重緩急,，從財(cái)務(wù)角度改變了盈利能力和方式，從供應(yīng)鏈角度改變了主次坐席,，這一切的改變都是為了新目標(biāo)的改變,。 購(gòu)買營(yíng)銷咨詢服務(wù)，不比買產(chǎn)品,。產(chǎn)品買錯(cuò)了,，扔了也就算了；營(yíng)銷咨詢買錯(cuò)了,，偷雞不成反蝕一把米,。 好高騖遠(yuǎn)的營(yíng)銷咨詢 ，客戶企業(yè)或許會(huì)自慚形穢,，丟掉賴以生存的土辦法,，惶惶然跌入無(wú)法自控的快車道。好比誘惑陳世美休妻的皇帝兄妹,，糟糠之妻已下堂,，七尺男兒刀下亡。 落地生根的營(yíng)銷咨詢 ,，果斷丟棄了咨詢的高度與責(zé)任感,，一味遷就客戶的錯(cuò)誤戰(zhàn)略與扭曲運(yùn)營(yíng),，妄圖在終端、渠道,、銷售政策方面點(diǎn)狀突破,，美其名曰的執(zhí)行力，咨詢師硬生生地充當(dāng)起客戶的員工,，咨詢團(tuán)隊(duì)也就是成了客戶高價(jià)外請(qǐng)的雇傭軍,。 魚見(jiàn)餌而不見(jiàn)鉤，人見(jiàn)利而不見(jiàn)害,。企業(yè)的營(yíng)銷問(wèn)題,，往往在市場(chǎng)順境時(shí)發(fā)生的最多，只是大好形勢(shì)和狂熱激進(jìn)遮蓋了一切罷了,。順境造生的壞種子,，遇到了不景氣的行情與孱弱的內(nèi)部管理，頃刻間生根發(fā)芽,、枝繁葉茂,，一枝黃花般燦爛在企業(yè)疲憊的市場(chǎng)上。 葉敦明覺(jué)得,，營(yíng)銷咨詢服務(wù)有三個(gè)特點(diǎn)：一是嫌貧愛(ài)富,，二是飽帶干糧，三是兩眼朝天,。 有活力,、有銀子、有決心的企業(yè),，營(yíng)銷咨詢發(fā)揮起到加速度,，富者恒福的原理，注定營(yíng)銷咨詢要嫌貧愛(ài)富,。飽帶干糧,，未雨綢繆也，在問(wèn)題發(fā)生之前就做好資源和策略的準(zhǔn)備,。未來(lái)太遠(yuǎn),，現(xiàn)實(shí)太近，營(yíng)銷咨詢必須抬頭看路,，然后以低頭拉車的姿態(tài)體會(huì)企業(yè)決策層和管理層的運(yùn)營(yíng)方式的適配性,，進(jìn)而調(diào)整策略與方案，達(dá)到管用,、好用,。 營(yíng)銷咨詢服務(wù)，如同愿意白頭偕老的夫妻,。相知相戀前,，多少人淹沒(méi)在茫茫人海中,，無(wú)機(jī)緣相見(jiàn)，而相見(jiàn)的人又沒(méi)有緣分,。營(yíng)銷咨詢,，啥時(shí)管用,？其實(shí),，就是主客雙方的時(shí)空緣分。緣分的時(shí)空,，葉敦明大致列舉了 9 條,，將會(huì)一一道來(lái)，請(qǐng)繼續(xù)關(guān)注：《營(yíng)銷咨詢,，啥時(shí)管用：二起》和《營(yíng)銷咨詢,，啥時(shí)管用：三落》。 葉敦明,，聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)合伙人,，項(xiàng)目總監(jiān)，工業(yè)品營(yíng)銷研究中心主任,，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者,。 7 年、 ABB 和韓國(guó)現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,， 11 年?duì)I銷與管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),。專注于工業(yè)品營(yíng)銷、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域,，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營(yíng)杠桿力、戰(zhàn)略投融資”三塊長(zhǎng)板,，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化,、體系營(yíng)銷化、營(yíng)銷可控化,、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營(yíng)境界。 倡導(dǎo)以營(yíng)銷為核心的管理咨詢,，堅(jiān)守戰(zhàn)略,、營(yíng)銷、品牌的一體化發(fā)展,，力求在解決營(yíng)銷問(wèn)題,、開闊決策思維、優(yōu)化管理體系上達(dá)成平衡,。而且,，精心為企業(yè)奉獻(xiàn)《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，高層思維成就市場(chǎng)業(yè)績(jī)》、《銷售管理如何邁向銷售經(jīng)營(yíng)》,、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》、《市場(chǎng)部,，怎樣為工業(yè)品企業(yè)創(chuàng)造大價(jià)值》等五門咨詢式培訓(xùn)課程,，培訓(xùn)前有溝通、培訓(xùn)中有針對(duì),、培訓(xùn)后有落地,。葉敦明聯(lián)系方式， email: [email protected] ,； QQ:934594925 ,；電話： 13788905300 （上海），工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com 本質(zhì)管理咨詢： www.abcd-exe.com
個(gè)人分類: 工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷咨詢|11527 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
營(yíng)銷咨詢的七種死法（下）：內(nèi)傷
葉敦明 2013-1-18 16:08
陷入三個(gè)誤區(qū)的營(yíng)銷咨詢,，也就是一份謀生的小生意罷了,。身處營(yíng)銷咨詢行業(yè)，而不能得其真意,，也沒(méi)有真情的投入,，這造就了大量營(yíng)銷咨詢僵尸，他們沉迷于執(zhí)行力,，忽視策略,、戰(zhàn)略等高端咨詢價(jià)值，忙于為客戶企業(yè)堵漏,、補(bǔ)鍋和鋸箭,，難以觸及到問(wèn)題的本質(zhì)，也窮于謀劃勾畫企業(yè)的大未來(lái),。這樣的營(yíng)銷咨詢?nèi)藛T或公司,，是自己走上了職業(yè)的死路，莫把罪名扯到行業(yè)的前景暗淡這個(gè)莫須有的問(wèn)題上,。葉敦明認(rèn)為：消極,、無(wú)為、混日子的死法,，根子在于缺少職業(yè)操守,、專業(yè)精神和事業(yè)責(zé)任心，是營(yíng)銷咨詢的內(nèi)傷,，一般來(lái)說(shuō)有七種死法,。 死法一：急死 。沒(méi)有業(yè)務(wù),，干著急,，輕資產(chǎn)上陣的營(yíng)銷咨詢,，賬上現(xiàn)金多半只能支撐 3 個(gè)月的工資，再往后就會(huì)斷糧,；業(yè)務(wù)多了,，做不好，著急兌現(xiàn)不了承諾,，臨時(shí)拼湊的團(tuán)隊(duì),，七零八落的，自己看著都惡心,，就只能到客戶那兒碰運(yùn)氣了,；只收了首付,，拿不到后續(xù)費(fèi)用,，先期的投入成了成本，總是窮折騰賺不到錢,，著急呀,。要知道，首款最多抵得上前期打單的費(fèi)用,、成單提成,，收不到第二款，團(tuán)隊(duì)受挫折不說(shuō),，項(xiàng)目開支便會(huì)花落無(wú)主,、鳥棲無(wú)枝。 死法二：累死 ,。一年 365 天,，就有 200 多天出差。這其中,，有那么 100 多天,、 600 多小時(shí)的聲嘶力竭，傷身,、傷神,、傷心、傷感情,。長(zhǎng)期疲勞,、煙酒過(guò)度、缺少鍛煉,，腦體倒掛的職業(yè),，未老先衰的兄弟姐們排成行呀。有一個(gè)小問(wèn)題：不愛(ài)惜自己健康的人,、不懂得享受幸福的人,，他會(huì)真心地愛(ài)別人嗎,？沒(méi)有一絲自私、自愛(ài)的營(yíng)銷咨詢?nèi)�,，心中又怎能裝的起對(duì)客戶的大愛(ài)呢,？還有，努力打拼是為了家庭更幸福,，拖著疲憊的殘?bào)w往家里一躺,，全家的生活質(zhì)量只能是沉悶的、低質(zhì)的,、壓抑的,。如此不堪的營(yíng)銷咨詢?nèi)搜剑亲尲胰藨z愛(ài)有加還是扼腕嘆息呢,？ 死法三：羞死 ,。自己胡亂的理論學(xué)習(xí)、干巴巴的企業(yè)實(shí)踐,、空洞的咨詢經(jīng)歷,，即使是遇到一個(gè)工作三年的實(shí)干型企業(yè)營(yíng)銷人員，也為漏洞百出的,，豈不是羞愧而死,？葉敦明發(fā)現(xiàn)，營(yíng)銷咨詢師的學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)高峰,，一般會(huì)止足在入行的頭三年內(nèi),，新鮮的職業(yè)體驗(yàn)促使他們有意無(wú)意地充實(shí)自己，不管是為了站住腳還是證明自己的能力,。營(yíng)銷咨詢公司,，也就是在創(chuàng)業(yè)的頭五年內(nèi)會(huì)打拼出自己的模樣，再往后多半會(huì)走下坡路,，靠著先期積淀的名氣和人氣,，慘淡地經(jīng)營(yíng)著，專業(yè)智慧逐步演變成生意伎倆,，做起了本小利小的嘴皮子生意了,。羞也，休也,。 死法四：愁死 ,。靠賣點(diǎn)子,、靠辛苦賺錢,，干的是體力活，吃的是青春飯，到底能走多久,，苦悶不堪呀,。營(yíng)銷咨詢這個(gè)行當(dāng)，還真有軟件程序員的味道,，耗不起體力和心力的那天,，就是卷鋪蓋走人的日子。再嬌艷的鳳凰,，落了毛連只雞都不如,，沒(méi)有職業(yè)激情、充足體能的營(yíng)銷咨詢?nèi)�,，猶如人老珠黃被掃地出門的怨婦,。 死法五：悶死 。沒(méi)有追求,，只會(huì)拷貝粘貼,，只會(huì)人云亦云，只會(huì)上網(wǎng)玩游戲,、微博潛水,、 QQ 亂聊,，豈不是悶死個(gè)人,？營(yíng)銷咨詢，智業(yè)也,，智慧創(chuàng)造是生產(chǎn)力,，有效輸送給客戶企業(yè)，進(jìn)而間接地產(chǎn)生運(yùn)營(yíng)或市場(chǎng)效率,。智業(yè),，到思想進(jìn)步、思維創(chuàng)新,、思路領(lǐng)先,、思考不止，每一刻都在充電或放電,。葉敦明覺(jué)得,，營(yíng)銷咨詢?nèi)瞬环翆W(xué)學(xué)梅蘭芳時(shí)代的那些藝術(shù)大家，臺(tái)前臺(tái)后都處在學(xué)藝不止,、百煉成鋼的職業(yè)狀態(tài)中,。 死法六：罵死 �,？蛻羝髽I(yè)價(jià)錢可是付出了,，下金蛋的雞遲遲不到來(lái)，這還不算，打著專業(yè)的幌子瞎出主意,、欺世盜名,，反倒給客戶企業(yè)惹出一大堆麻煩。助人,，成了害人,，豈不是被客戶企業(yè)罵死？專業(yè)草草地敷衍,，職業(yè)悶悶地面對(duì),，事業(yè)寥寥地妄想，只拿些碎銀子交給家里,，沒(méi)有溫情的廝守,，也沒(méi)有花花的銀兩，豈不是要被家人罵死,？ 死法七：宅死 ,。太忙了，忙的沒(méi)有時(shí)間逛街,、陪家人,，整天里陷入到單調(diào)的作業(yè)循環(huán)中，切身感受生活的敏銳沒(méi)了,，營(yíng)銷就失去了人性的基礎(chǔ),，再好的方法、技巧都只是圍著原點(diǎn)打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),。人就怕熟視無(wú)睹,，每日面對(duì)的人與事，久而久之就會(huì)走上兩條岔道：審美疲勞,，或日久生情,。葉敦明認(rèn)為，健康的人,，即使長(zhǎng)期吃著單調(diào)的飯菜,，也能口味常開、感恩常在,。那么,，營(yíng)銷咨詢的從業(yè)者，也必須要從看似單調(diào)重復(fù)的工作中常變常新,，每一次的面對(duì)都能體會(huì)第一次的沖動(dòng),。 一有空就睡覺(jué)，貓?jiān)诩依�,，與世界隔開,，一個(gè)人的小智慧對(duì)抗著浩蕩的世界,，內(nèi)心的孤獨(dú)、同伴的漠然,。積久累年的乏味,，金剛之軀也會(huì)拖垮。熄滅了的職業(yè)激情,，活人終成死人,，沒(méi)有希望、沒(méi)有未來(lái)的日子,，人間地獄般的苦熬,。工作，不光是為了謀生,，更是成就人生的主要途徑,。在工作中體會(huì)不到的快樂(lè)，旅游,、休閑,、美食、血拼,，都是無(wú)法代替的,，一顆無(wú)主的靈魂又怎能安息？ 營(yíng)銷咨詢,，是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)效率提升的第三方力量,，需要生龍活虎的思維、新鮮靈動(dòng)的價(jià)值,、持久影響的戰(zhàn)略,、一針見(jiàn)血的策略，非善持者莫能為也,。沒(méi)有頂峰價(jià)值輸出的營(yíng)銷咨詢，就只好在沉舟側(cè)畔千帆過(guò)的枯寂中死去吧,。 葉敦明,，聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)合伙人，項(xiàng)目總監(jiān),，工業(yè)品營(yíng)銷研究中心主任,，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者。 7 年,、 ABB 和韓國(guó)現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,， 11 年?duì)I銷與管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。專注于工業(yè)品營(yíng)銷,、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域,，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力、經(jīng)營(yíng)杠桿力、戰(zhàn)略投融資”三塊長(zhǎng)板,，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化,、體系營(yíng)銷化、營(yíng)銷可控化,、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營(yíng)境界。 倡導(dǎo)以營(yíng)銷為核心的管理咨詢,，堅(jiān)守戰(zhàn)略,、營(yíng)銷、品牌的一體化發(fā)展,，力求在解決營(yíng)銷問(wèn)題,、開闊決策思維、優(yōu)化管理體系上達(dá)成平衡,。而且,，精心為企業(yè)奉獻(xiàn)《戰(zhàn)略執(zhí)行力，高層思維成就市場(chǎng)業(yè)績(jī)》,、《銷售管理如何邁向銷售經(jīng)營(yíng)》,、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)三日通》、《工業(yè)品渠道快建快收》,、《市場(chǎng)部,，怎樣為工業(yè)品企業(yè)創(chuàng)造大價(jià)值》等五門咨詢式培訓(xùn)課程，培訓(xùn)前有溝通,、培訓(xùn)中有針對(duì),、培訓(xùn)后有落地。葉敦明聯(lián)系方式,， email: [email protected] ,； QQ:934594925 ；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com 本質(zhì)管理咨詢： www.abcd-exe.com
個(gè)人分類: 工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷咨詢|851 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
營(yíng)銷咨詢的七種死法（上）：外傷
葉敦明 2013-1-14 17:42
劉健恒老師的突然離世,，是從一個(gè)營(yíng)銷資深人士驚訝的表情中得知的。當(dāng)時(shí)我們正在聊專業(yè)與事業(yè),，他眼前筆記本電腦跳出了一條訃告新聞,，原本熱絡(luò)的談話頃刻間凍結(jié)了：再火熱的話題，也抵擋不住一個(gè)同道中人的離別,，且那么的匆匆,。我與健恒老師，也只是在第一營(yíng)銷網(wǎng)上互評(píng)了幾次,，算是淺交之友吧,�,？蓪�(duì)他的勤于實(shí)踐、善于寫作,、長(zhǎng)于交流,，印象深刻，也身為佩服,。健恒老師去天堂了,，那里估計(jì)也需要營(yíng)銷咨詢的，脫離了低級(jí)物質(zhì)趣味的天堂,，精神的享受定會(huì)是第一位的,，而營(yíng)銷咨詢對(duì)人性的洞察、尊重與滿足的姿態(tài),，可以派上大用場(chǎng)的,。　　 　　活著的營(yíng)銷咨詢?nèi)�,，有不少其�?shí)也已經(jīng)死去了,，精神上的荒蕪、專業(yè)上的茍且,、服務(wù)上的懈怠,，使這個(gè)原本朝氣蓬勃的行業(yè)未老先衰、疲態(tài)百出,。 7 年 500 強(qiáng)工業(yè)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,，讓我特別看不起那些尸位素餐的冒牌專業(yè)人士，當(dāng)年的歐美,、韓國(guó)同事樂(lè)于一輩子鉆研與實(shí)踐一件事,，這股子傻勁在團(tuán)隊(duì)中擰成了巨大的競(jìng)爭(zhēng)力，讓貌似個(gè)體聰明,、團(tuán)隊(duì)傻蛋的國(guó)人們徹底傻逼了,。葉敦明認(rèn)為，營(yíng)銷咨詢是一個(gè)伴隨國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開放有無(wú)到有的新興服務(wù)行業(yè),，這些年國(guó)進(jìn)民退的逆市場(chǎng)思潮與舉措,，讓一直游弋于市場(chǎng)之河的營(yíng)銷咨詢?nèi)苏也恢绷恕,！　? 　　信奉市場(chǎng)高于一切的重商主義，一百多年前就已經(jīng)在英國(guó)和歐洲枯萎了,。重商主義者把市場(chǎng)當(dāng)成是萬(wàn)能的,，一切的組織、政府與管制,，都應(yīng)該拋開,，由著市場(chǎng)這只無(wú)形的手引導(dǎo),，萬(wàn)事就會(huì)大吉。后來(lái),，大家都發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)天大的錯(cuò)誤,。于是，應(yīng)運(yùn)而生的是自由工業(yè)主義,，這直接促成了美國(guó)的巨大發(fā)展,，一個(gè)后進(jìn)的歐美小老弟，一舉解決了歐美大哥們百事不得其解的企業(yè),、經(jīng)濟(jì),、政治和社會(huì)管理問(wèn)題�,！　� 　　工業(yè)精神,，應(yīng)該說(shuō)緣起于美國(guó)。它把管理置于崇高的地位,，管理者獲得了企業(yè),、組織和社會(huì)的實(shí)際控制權(quán)，財(cái)產(chǎn)權(quán)讓位于管理權(quán),，這一嚴(yán)重違背重商主義,、馬克思主義的新舉措，終成了以企業(yè)為核心的新社會(huì),，當(dāng)然,，這一切主要是在美國(guó)上演了，這也是為什么美國(guó)總是引領(lǐng)營(yíng)銷,、管理和戰(zhàn)略的內(nèi)在原因,。他們善于、敢于應(yīng)用新理論,，并勇于實(shí)踐,、樂(lè)于分享、強(qiáng)于世界推廣,。因此,，葉敦明覺(jué)得，不管嘴上多么高嚷中國(guó)特色營(yíng)銷的磚家如何辯解,，實(shí)則都是美國(guó)營(yíng)銷理論與實(shí)踐的弟子,，只不過(guò)這些磚家是不學(xué)無(wú)術(shù)的，時(shí)常沉迷于自我臆想中,，忘記了世界市場(chǎng)的運(yùn)作規(guī)律與主導(dǎo)力量,，津津樂(lè)道于某個(gè)封閉行業(yè)、某個(gè)特定區(qū)域,、某個(gè)個(gè)體企業(yè)的策劃,，著實(shí)與現(xiàn)代營(yíng)銷背道而馳了,。　　 　　健恒老師的匆匆而去,，讓營(yíng)銷咨詢界愈加感到生命的短暫,、事業(yè)的渺茫，愈發(fā)擔(dān)憂身去之日還是一事無(wú)成的空蕩,�,；钪臓I(yíng)銷咨詢師，若是沒(méi)有心中的事業(yè)指引,，若是沒(méi)有改變中國(guó)企業(yè)羸弱的使命感,，若是不勤學(xué)苦練、躬耕于營(yíng)銷田園,，那么,，其實(shí)也就死去了，剩下的只是一副副空皮囊,，誤導(dǎo)企業(yè),、忽悠顧客、擾亂營(yíng)銷秩序,，是他們無(wú)恥生存的唯一途徑和手段,。　　 　　營(yíng)銷咨詢這碗飯,，很是像司機(jī),、保姆。營(yíng)銷技能,，人人都會(huì),，只是一般人沒(méi)有時(shí)間和精力提純、總結(jié)和揮灑罷了,。比司機(jī),、保姆不如的是，企業(yè)營(yíng)銷業(yè)績(jī)是企業(yè)運(yùn)作的結(jié)果,，是一個(gè)過(guò)程的最終呈現(xiàn),，可營(yíng)銷咨詢卻不得不在短時(shí)間內(nèi)證明自己的專業(yè)價(jià)值、職業(yè)尊嚴(yán)和收費(fèi)道理,，這是一種什么職業(yè)呀,？究竟是企業(yè)客戶逼迫的，還是營(yíng)銷咨詢本身走上了錯(cuò)誤的道路呢,？　 營(yíng)銷咨詢,，有意無(wú)意地、主觀客觀地走入了三個(gè)誤區(qū),。誤區(qū)一,，營(yíng)銷咨詢，只是一份過(guò)渡性工作,。在企業(yè)內(nèi)遇到發(fā)展瓶頸的營(yíng)銷中高管,，希望到咨詢行業(yè)過(guò)渡一下，盤點(diǎn)一下自己的經(jīng)歷,，期望完成從具象到抽象的提純,，實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)的理論體系于己于人都有利。等到他們悟出咨詢的門道,，轉(zhuǎn)身就會(huì)投入到另一家企業(yè)中在在此操刀營(yíng)銷管理,，當(dāng)然，這次的身段是“咨詢智慧 + 實(shí)操經(jīng)驗(yàn)”的雙黃蛋了,。其實(shí)大謬,，咨詢就像任何一份工作，入門容易精通難,。帶著半生不熟的咨詢經(jīng)歷,，誤認(rèn)為自己游刃于咨詢與管理的海闊天高處，蝙蝠的下場(chǎng)在所難免,�,！　� 　　誤區(qū)二，營(yíng)銷咨詢,，大路貨怎么能持續(xù)賣錢,？葉敦明發(fā)現(xiàn)，很多營(yíng)銷咨詢師都在頹廢的氣息中掙扎,，他們認(rèn)為咨詢已經(jīng)沒(méi)有什么神秘了,，專業(yè)知識(shí)隨處可得、行業(yè)信息隨手可查,、咨詢工具人人都懂,，而且， PPT 是個(gè)人都能玩出花頭,，就連最拿手的演講也成了街活,。營(yíng)銷咨詢，還有什么辦法不販賣大路貨嗎,？當(dāng)然有,。持續(xù)、專注,、熱愛(ài),、負(fù)責(zé)，仍然是優(yōu)秀咨詢師的修煉大法,，只是,，心緒不寧的生意型,、謀生型、虛無(wú)型營(yíng)銷咨詢師,，是無(wú)法做到的,，他們身處咨詢行業(yè)，卻永遠(yuǎn)捅不破那層窗戶紙,，也觸及不到咨詢的靈魂深處,。事業(yè)的心態(tài)、職業(yè)的風(fēng)范,、專業(yè)的修為,，是一個(gè)營(yíng)銷咨詢師安身立命的本錢�,！　� 　　誤區(qū)三,，營(yíng)銷咨詢，只是為他人做嫁衣,。智業(yè)不敵實(shí)業(yè),，這是咨詢行業(yè)的宿命般悲憫。沒(méi)有實(shí)體,，所有的夢(mèng)想終究是竹籃打水一場(chǎng)空,，也許是國(guó)內(nèi)商業(yè)、服務(wù)業(yè)欠發(fā)達(dá)的群體心理原因,。營(yíng)銷咨詢屬于服務(wù)業(yè),，它的贏利能力、模式與制造業(yè)相差懸殊,，其一點(diǎn)帶動(dòng)全局的業(yè)務(wù)價(jià)值也很少有人看得清,。營(yíng)銷咨詢的價(jià)值，是幫助客戶以少的投入產(chǎn)生合理的產(chǎn)出,，是幫助客戶企業(yè)把看不清的機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為看得見(jiàn)的業(yè)績(jī),，是在服務(wù)別人的過(guò)程中兌現(xiàn)自己的職業(yè)價(jià)值，并進(jìn)而重塑與豐滿自己的人生價(jià)值,，多么好的一份事業(yè),，應(yīng)該說(shuō)所有的合作伙伴都是在為你的美好人生做嫁衣呢�,！　� 　　羅曼羅蘭曾警告過(guò)我們：大多數(shù)人在三十歲之前就已經(jīng)死去,，生活與工作只是不斷的重復(fù)而已。人生,，若是一部電視連續(xù)劇的話,，有的人集集有高潮，處處有精彩。而更多的人則是把一集的內(nèi)容情節(jié)拷貝粘貼為幾十集,，自己演的乏味,，看的人也是痛苦不堪。葉敦明痛苦地發(fā)現(xiàn),，生理上活著的營(yíng)銷咨詢?nèi)�,，也許精神上已經(jīng)死去，內(nèi)心沒(méi)有讓自己感動(dòng)的價(jià)值觀與執(zhí)著的信念,，外在沒(méi)有讓優(yōu)質(zhì)客戶感興趣的專業(yè)價(jià)值�,；秀钡赜巫哂趦�(nèi)行與外行邊緣的營(yíng)銷咨詢?nèi)�,，莫要變成了連吃天鵝肉都不敢去想的癩蛤蟆,！ 　　葉敦明,，聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)合伙人，項(xiàng)目總監(jiān),，工業(yè)品營(yíng)銷研究中心主任,，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者。 7 年,、 ABB 和韓國(guó)現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,， 11 年?duì)I銷與管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。專注于工業(yè)品營(yíng)銷,、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域,，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力、經(jīng)營(yíng)杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長(zhǎng)板,，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化、體系營(yíng)銷化,、營(yíng)銷可控化,、思維跨界化、方法成果化”的經(jīng)營(yíng)境界,。 倡導(dǎo)以營(yíng)銷為核心的管理咨詢,，堅(jiān)守戰(zhàn)略、營(yíng)銷,、品牌的一體化發(fā)展,，力求在解決營(yíng)銷問(wèn)題、開闊決策思維,、優(yōu)化管理體系上達(dá)成平衡,。而且，精心為企業(yè)奉獻(xiàn)《戰(zhàn)略執(zhí)行力，高層思維成就市場(chǎng)業(yè)績(jī)》,、《銷售管理如何邁向銷售經(jīng)營(yíng)》,、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)三日通》、《工業(yè)品渠道快建快收》,、《市場(chǎng)部,，怎樣為工業(yè)品企業(yè)創(chuàng)造大價(jià)值》等五門咨詢式培訓(xùn)課程，培訓(xùn)前有溝通,、培訓(xùn)中有針對(duì),、培訓(xùn)后有落地。葉敦明聯(lián)系方式,， email: [email protected] ,； QQ:934594925 ；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com ,。
個(gè)人分類: 工業(yè)品營(yíng)銷傳播|1177 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
好客戶，成就管理咨詢師
葉敦明 2013-1-8 13:32
管理咨詢業(yè),，是現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)分工促生的一只新興力量,，它源于企業(yè)自身戰(zhàn)略與管理職能的外包，進(jìn)而又幫助企業(yè)更好地整合產(chǎn)業(yè)和社會(huì)的資源,，更大地促進(jìn)了產(chǎn)業(yè)分工的范圍與效率,。管理咨詢是技術(shù)、人文含量極高的服務(wù)行業(yè),，人占據(jù)了主導(dǎo)因素,，管理咨詢師的個(gè)人素質(zhì)、團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)和效率,、創(chuàng)新文化,，都是“紙上談兵”的咨詢智慧能夠直接提高客戶企業(yè)生產(chǎn)力的最有力保障，而企業(yè)中視之為珍寶的規(guī)范,、流程,，則只是一個(gè)必要的輔助因素而已，因?yàn)�,，照著�?guī)范流程認(rèn)真工作得出的咨詢成果,，也許就是一堆正確的廢話而已，白白浪費(fèi)了客戶的錢財(cái)和市場(chǎng)機(jī)遇,。 管理咨詢的工作性質(zhì)好比郭德綱演相聲,，觀眾捧場(chǎng)，氣氛熱烈,，演員自然賣力出彩,，但即便是臺(tái)下沒(méi)人也得拿出自己的看家本領(lǐng),，這是演員的職業(yè)精神，管理咨詢師也不例外,。葉敦明是鋼絲,，發(fā)現(xiàn)郭德綱演同一個(gè)段子，每次都有創(chuàng)新,，他巧妙地把時(shí)事,、人心、自我感覺(jué)融入到傳統(tǒng)相聲中,，老段子也常常令人耳目一新,，別有新意。管理咨詢師也一樣,，同一個(gè)行業(yè)或者同一種需求類型的客戶企業(yè),，其內(nèi)在需求與外在機(jī)遇都會(huì)有看似微小實(shí)則很大的差別，只有依據(jù)客戶真實(shí)需求推陳出新的管理咨詢師,，才能為每一個(gè)客戶企業(yè)的解困和發(fā)展做出實(shí)實(shí)在在的貢獻(xiàn)。 相聲演員喜歡好觀眾,，癡迷,、懂行、善提建設(shè)性建議的知己型觀眾,。優(yōu)秀的管理咨詢師,，當(dāng)然也會(huì)愛(ài)上挑剔的、內(nèi)行的,、相互激發(fā)的“刺頭型客戶”,，咨詢的過(guò)程也許跌跌撞撞，可咨詢作業(yè)成果卻是那么令人難忘,，一股實(shí)實(shí)在在的成就感,，勝過(guò)花哨的案例賣弄。 大挑戰(zhàn),，才有大機(jī)會(huì),。好的客戶，會(huì)交給你一道難解,、卻有解的難題 ,， 每一次突破，就是在戰(zhàn)勝之前認(rèn)為的不可能 ,。面對(duì)有價(jià)值的挑戰(zhàn),，管理咨詢師顯得精神抖擻，你現(xiàn)在所干的也許就是一個(gè)偉大企業(yè)誕生的奠基禮,，也或許是改變一個(gè)行業(yè)的起跑,。葉敦明有一個(gè)感觸,，在服務(wù)較長(zhǎng)時(shí)間優(yōu)質(zhì)客戶后，就有點(diǎn)不大愿意搭理那些企圖歪門邪道搞爆發(fā)的蕓蕓客戶,，覺(jué)得自己和團(tuán)隊(duì)越干越?jīng)]型,、越搏越無(wú)望。 好客戶,，必然有一個(gè)優(yōu)質(zhì)的團(tuán)隊(duì),。 企業(yè)家的頂層智慧，時(shí)刻激發(fā)起周邊人的工作熱情 ,，工作成了享受,，因?yàn)槟愕慕?jīng)歷最難忘、記憶最深刻,，而且是一群志同道合之人的共同記憶,。作為管理咨詢師，你時(shí)常會(huì)忘了甲方乙方的區(qū)隔,，就那么忘情地投入到共同的事業(yè)中,，過(guò)一把咨詢?nèi)伺c職業(yè)經(jīng)理人水天一色的事業(yè)癮。 頂層智慧,，多半是人性的智慧,，知人識(shí)人用人是企業(yè)家超越自己成就企業(yè)的王牌。服務(wù)擁有頂層智慧的企業(yè)家,，管理咨詢師也得以超越專業(yè)的限制,，以職業(yè)的風(fēng)范、事業(yè)的膽識(shí),，發(fā)現(xiàn)并實(shí)踐自己內(nèi)心深處的那一個(gè)自己,。在服務(wù)沈陽(yáng)機(jī)床股份的一年多時(shí)間里，葉敦明對(duì)以關(guān)錫友為代表的企業(yè)家頂層智慧甚是敬仰,，我和團(tuán)隊(duì)絲毫不覺(jué)得是在為別人做嫁衣,，而是強(qiáng)烈地感受到是在于客戶一起去實(shí)現(xiàn)事業(yè)的夢(mèng)想。以至于,，有些時(shí)候我們會(huì)站在甲方的立場(chǎng)要求作為乙方的自己,，團(tuán)隊(duì)成員的成長(zhǎng)速度驚人，只是可能會(huì)讓咨詢公司的大老板有點(diǎn)不爽罷了：這幫小子,，到底是站在誰(shuí)的一邊,？ 好客戶，評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)充滿著正能量,，它讓你在欣賞完上一階段的咨詢成就后,，進(jìn)而得隴望蜀譜新篇章 。好客戶,，清楚自己想要的,，也清楚指導(dǎo)咨詢公司能夠提供的,，他們的要求其實(shí)就是激勵(lì)你前行的號(hào)角。好的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn),，不拘泥于專業(yè)的鋪成與熟練的套話,，或干練的幾句話，或先驚后喜的顛覆之思路,，或癡人說(shuō)夢(mèng)卻別出心裁的戰(zhàn)略構(gòu)思,，或站在立體的高處為現(xiàn)有的平面麻煩解套，這才是管理咨詢沉甸甸的智慧之果,，好標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)生好成果,，由此可見(jiàn)。 好的朋友圈子,，是你融入社會(huì)海洋的航船,，好的客戶，則是你沐浴行業(yè)曙暮輝的山峰之巔,。 左右逢源,，吃透產(chǎn)業(yè)的良機(jī)，一個(gè)管理咨詢師若是能長(zhǎng)期浸淫于 3-5 個(gè)行業(yè),，就會(huì)花開茂盛,、碩果累累 。精通,，精的是專業(yè)，通的是行業(yè),，兩者齊全的管理咨詢師,，想不吃香喝辣的都沒(méi)門兒，誰(shuí)讓那么多好客戶在翹首期待呢,。 開闊眼界,，能進(jìn)能出，從容駕馭咨詢與執(zhí)行對(duì)接的復(fù)雜流程 ,。好客戶,，要求好的咨詢方案，更需要付出實(shí)踐的過(guò)程與成果,。好客戶,，不奢望完美而自動(dòng)執(zhí)行的咨詢方案，他們將會(huì)與你一起探索,、一起戰(zhàn)斗,、一起改變。于是,，好的咨詢方案開了個(gè)好頭,，更多的咨詢作業(yè)則春風(fēng)化雨地滲透在實(shí)踐的大地中,。葉敦明認(rèn)為，丟掉皓首窮經(jīng)于方案細(xì)節(jié)的雕琢,，立即投身于浩大的運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)斗中,，就讓智慧之花在風(fēng)雨中絢爛地綻放吧。有了這種行動(dòng)中加以完善的默契,，咨詢作業(yè)就能與企業(yè)運(yùn)營(yíng)無(wú)縫對(duì)接,，再?gòu)?fù)雜的流程都能動(dòng)態(tài)地把握與應(yīng)用，化繁為簡(jiǎn)的運(yùn)營(yíng)管理流程則是此種務(wù)實(shí)精神的必得之物,。 遇到好的客戶,，管理咨詢師常有機(jī)會(huì)品嘗最新鮮的心靈雞湯，那是企業(yè)家精神的感召,，那是事業(yè)雄心的召喚,，那是尋找同路人的獵獵旗幟 。與高人為友,，策馬揚(yáng)鞭任馳騁,，一個(gè)管理咨詢師，遇到了一生難得的好客戶,，他們?cè)诖禾炖锕串嬈髽I(yè)的未來(lái),，在夏天里揮灑汗水榮辱與共，在秋天里收獲并盤點(diǎn)得失,，幾乎是同步的,，過(guò)冬與春耕計(jì)劃已然在心中醞釀。好客戶,，成就管理咨詢師,，這意味著不能把管理咨詢當(dāng)成單純的生意來(lái)做，它需要一群有事業(yè)心的咨詢團(tuán)隊(duì),，與好客戶一起點(diǎn)燃事業(yè)的激情與價(jià)值的追求,。 葉敦明，聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)項(xiàng)目總監(jiān),，工業(yè)品營(yíng)銷研究中心主任,，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者。 7 年,、 ABB 和韓國(guó)現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,， 10 年?duì)I銷咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，橫跨消費(fèi)品和工業(yè)品兩大咨詢領(lǐng)域,。致力于工業(yè)品營(yíng)銷咨詢,、企業(yè)營(yíng)銷和銷售顧問(wèn)、工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)導(dǎo),，幫助工業(yè)企業(yè)走向務(wù)實(shí)高效的大營(yíng)銷之路,。 理論與實(shí)踐微妙地融合,，創(chuàng)新與老成不期而遇，把握行業(yè)演變與企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略對(duì)接,，推行戰(zhàn)略,、營(yíng)銷與品牌傳播三結(jié)合的立體營(yíng)銷，為工業(yè)品企業(yè)的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型找到堅(jiān)實(shí)的立足之地,。葉敦明的聯(lián)系方式,， email: [email protected] ； QQ:934594925 ,； MSN ： [email protected] ,；電話： 13788905300 （上海），工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com ,。
個(gè)人分類: 工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷咨詢|736 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
工業(yè)品營(yíng)銷人的“八工”
葉敦明 2013-1-4 16:33
工業(yè)品營(yíng)銷人,，行囊里滿載誤解與鄙夷，沒(méi)有簡(jiǎn)易可用的理論與方法,，全憑著自己的悟性往前沖,，到功成名就時(shí)贏來(lái)的缺失喝倒彩，仿佛成了企業(yè)的罪人似的,�,？粗煜沸袠I(yè)的營(yíng)銷大軍如此威武，工業(yè)品營(yíng)銷人心中五味雜陳,，很是想為自己證明一下,，證實(shí)自己的存在價(jià)值，明確自己的發(fā)展方向,。 工業(yè)品營(yíng)銷是只丑小鴨,，雖有所認(rèn)知可接受度不高，頗似 20 多年前的股票市場(chǎng),，凡是敢進(jìn)入的都會(huì)有先機(jī)，憑的是膽識(shí),。敢于將營(yíng)銷作為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的主導(dǎo)方向,，善于識(shí)別客戶需求、競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì),，這樣的工業(yè)品企業(yè)就能喝到營(yíng)銷的頭啖湯,。營(yíng)銷，就是不把企業(yè)的命運(yùn)放在銷售人員,、經(jīng)銷商的花心與咸手之上,，執(zhí)著地以客戶價(jià)值為經(jīng)、營(yíng)銷體系為緯,，市場(chǎng)的命運(yùn)于是把握在自己的手中,。 葉敦明覺(jué)得,，國(guó)內(nèi)企業(yè)念叨的工業(yè)品營(yíng)銷，更多的還是工業(yè)品銷售,，頂著營(yíng)銷的帽子,，靠得還是個(gè)人能力打拼，還沒(méi)有沾上真營(yíng)銷的仙氣,�,？上攵鉅I(yíng)銷內(nèi)銷售的工業(yè)品營(yíng)銷人,，不自覺(jué)地成了一個(gè)讓人愛(ài),、更讓人憂的群體，如同歷代鎮(zhèn)守藩鎮(zhèn)的大員,。工業(yè)品營(yíng)銷人,，而今擔(dān)負(fù)著雙重壓力，一是要把自己變成名副其實(shí)的營(yíng)銷人,，為客戶創(chuàng)造價(jià)值,、為企業(yè)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)目標(biāo)；二是要把市場(chǎng)的需求和壓力轉(zhuǎn)化為推動(dòng)企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷體系變革的原始動(dòng)力,，重新配置企業(yè)內(nèi)部要素,，釋放外在競(jìng)爭(zhēng)活力�,！鞍斯ぁ毙凸I(yè)品營(yíng)銷人,，必須熟悉行業(yè)、了解企業(yè),，進(jìn)而煉就開闊的事業(yè)和體系思考的本領(lǐng),，最終設(shè)法讓內(nèi)部營(yíng)銷的厚積促成外部營(yíng)銷的薄發(fā)。 1 ,、視野開闊：天工 不懂營(yíng)銷術(shù)語(yǔ),、不會(huì)營(yíng)銷手法，沒(méi)有關(guān)系,，怕就怕視野窄,，經(jīng)驗(yàn)成了創(chuàng)新的囚籠。行業(yè)內(nèi)的工業(yè)品企業(yè)之間,，其共性程度,，未必有經(jīng)營(yíng)境況趨同的、跨行業(yè)的企業(yè)那么深,。他山之石,，可以攻玉，用在混沌初開的工業(yè)品營(yíng)銷領(lǐng)域，再合適不過(guò),。 工業(yè)品企業(yè)的發(fā)展周期,，與國(guó)內(nèi)、國(guó)際的經(jīng)濟(jì)周期有密切的關(guān)系,，若是能在增長(zhǎng)的潛伏期,、衰退的復(fù)蘇前期進(jìn)行投入，就會(huì)贏得市場(chǎng)先機(jī),，從容不迫地整合企業(yè)內(nèi)外部資源,，等到他人醒悟時(shí)自己已經(jīng)全副武裝、乘風(fēng)破浪了,。對(duì)沖經(jīng)濟(jì)周期,，葉敦明是從沈陽(yáng)機(jī)床股份的關(guān)錫友董事長(zhǎng)那里學(xué)到的，它可以很好地剖析和總結(jié)國(guó)內(nèi)這些年來(lái)也匆匆,、去也匆匆的工業(yè)品企業(yè)和行業(yè),，因?yàn)樗麄內(nèi)肯萑氲浇?jīng)濟(jì)周期的旋渦中：看到浪潮來(lái)臨時(shí)，匆忙出海沖浪,，幸運(yùn)沒(méi)有淹死的主兒,，也很快就停滯在波瀾不驚的海面上，失去了外在推動(dòng)力的盲目發(fā)展,，于是陷入沉寂,。 2 、系統(tǒng)思考：總工 葉敦明覺(jué)得,，工業(yè)品營(yíng)銷的最本質(zhì)特征有三個(gè),。第一，它是體系營(yíng)銷,，營(yíng)銷成效是整個(gè)體系運(yùn)作的結(jié)果,；第二，它是內(nèi)部營(yíng)銷,、外部營(yíng)銷與互動(dòng)營(yíng)銷的交叉作用,；第三，它是營(yíng)銷傳播一體化的,。此處,，單說(shuō)說(shuō)體系營(yíng)銷吧。體系營(yíng)銷,，在價(jià)值鏈上，它是一個(gè)開放的,、開闊的多成員合作體系,，客戶盡享價(jià)值之大全；在管理結(jié)果上看,，是企業(yè)內(nèi)部各種職能要素的綜合調(diào)配,，戰(zhàn)略必須是營(yíng)銷,、管理的結(jié)合體。 可見(jiàn),，工業(yè)品營(yíng)銷人必須著眼體系,、著手部分，哪怕是最初級(jí)的營(yíng)銷人,。不少管理規(guī)范,、訓(xùn)練有素的工業(yè)品企業(yè)，對(duì)于新員工都有車間實(shí)習(xí),、管理崗位輪崗的習(xí)慣,，目的就是要培養(yǎng)人員的體系思考能力與習(xí)慣，只有這樣才能凝成一股勁做營(yíng)銷,，客戶價(jià)值才能得以倍增,，企業(yè)盈利也才能最規(guī)模經(jīng)濟(jì)之外的范圍經(jīng)濟(jì)中找到出路。 3 ,、邏輯能力：高工 工業(yè)品營(yíng)銷人,，若是有理工科教育背景、專業(yè)技術(shù)工作經(jīng)歷,，其邏輯思維能力就會(huì)派上大用場(chǎng),。工業(yè)品營(yíng)銷是體系營(yíng)銷，結(jié)構(gòu)思維,、綜合統(tǒng)籌,、辯證關(guān)系等分析決策能力，是最為重要的,。想想看,，一個(gè)大型工業(yè)品企業(yè)，動(dòng)不動(dòng)就會(huì)有上萬(wàn)人,，上下游合作伙伴的陣勢(shì)還會(huì)更大,，沒(méi)有超強(qiáng)的邏輯整合與解構(gòu)能力，恐怕只會(huì)是暈菜吧,。 點(diǎn)子式營(yíng)銷,，難以在工業(yè)品企業(yè)中大展拳腳。且不說(shuō)客戶購(gòu)買的理性決策,，也不提營(yíng)銷需要整個(gè)體系的協(xié)作,，但就產(chǎn)品與服務(wù)方案本身來(lái)說(shuō)，就不是三言兩語(yǔ)能夠糊弄過(guò)去的,。只有對(duì)客戶價(jià)值的深入剖析,、客戶使用的細(xì)心揣摩、企業(yè)運(yùn)作的枝杈梳理、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的招數(shù)破解,、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的暗流預(yù)知,，才能從戰(zhàn)略的高度、邏輯的準(zhǔn)度上把握工業(yè)品營(yíng)銷的命運(yùn),。 4 ,、身體素質(zhì)：體工 大客戶營(yíng)銷，也許是工業(yè)品營(yíng)銷人最激動(dòng),、也最落寞的作業(yè)項(xiàng)目,，曠日持久的談判，簡(jiǎn)直是一場(chǎng)心智與體力的馬拉松大賽,。咬定青山不放松,，堅(jiān)定的意志需要堅(jiān)強(qiáng)的體魄，而工業(yè)品營(yíng)銷人是有飯局酒債,，鼓起的肚子擠占了寶貴的學(xué)習(xí)時(shí)間,，智慧被人情世故擠走了。 葉敦明在此提醒那些長(zhǎng)期駐外,、遠(yuǎn)離家庭和本部的工業(yè)品營(yíng)銷人,，急需為自己制定一個(gè)正能量計(jì)劃：戒煙、少酒,、勤鍛煉,、常讀書、多寫作,。戒煙,、少酒，自不必說(shuō),，此等劣質(zhì)的精神刺激,，那里比得上事業(yè)的感召與體育運(yùn)動(dòng)的快感呢？,！勤鍛煉,，可以選擇自己喜歡的方式，每次不短于一個(gè)小時(shí),、每周不少于三次,、每月不少于十次。若是有體工人員的健壯體魄,，頭腦的空間就會(huì)洞開,，讀書與寫作，是總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn),、探尋更深層次解決之道,、未雨綢繆勾畫未來(lái)戰(zhàn)略的最好方式,。 5 、服務(wù)態(tài)度：護(hù)工 對(duì)于快消品營(yíng)銷而言,，企業(yè)直接接觸的終端客戶比例低、頻次少,、程度淺,，而工業(yè)品營(yíng)銷則正好相反。不少工業(yè)品營(yíng)銷人,，在攻克客戶的漫長(zhǎng)過(guò)程中耗費(fèi)了所有的激情和心力,，等到成交之后便會(huì)懈怠，而此時(shí)則正是客戶關(guān)系塑造,、客戶價(jià)值深化的開局,。這很像經(jīng)歷了戀愛(ài)馬拉松之后的新婚夫妻，婚姻生活一開始就顯得乏味,，于是乎把問(wèn)題歸結(jié)于婚姻是愛(ài)情的墳?zāi)股�,。豈不知，婚姻生活是需要用心經(jīng)營(yíng)的每一天,，不是海誓山盟的假大空就能應(yīng)付的,， B2B 客戶關(guān)系也同此理。 服務(wù)態(tài)度如護(hù)工,，客戶企業(yè)的疼癢如同在自己身上,，而且還要把這種體會(huì)嫁接到自己所在的客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)中，讓身處后臺(tái)的戰(zhàn)友也能有前線拼殺的現(xiàn)場(chǎng)感,。任正非為什么要把調(diào)動(dòng)炮火的權(quán)利交給一線,？是因?yàn)椋痪�的工業(yè)品營(yíng)銷人員能夠設(shè)身處地為客戶價(jià)值謀劃,，是因?yàn)�,，他們最能感受到客戶的喜怒哀�?lè)。拿下客戶后,，要加倍服務(wù)好客戶,，閃婚閃離、同床異夢(mèng)的客戶關(guān)系現(xiàn)象就會(huì)大為減少,。 6 ,、執(zhí)著精神：長(zhǎng)工 《半夜雞叫》的高玉寶，憑著自己對(duì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)管理的獨(dú)到見(jiàn)解和對(duì)團(tuán)隊(duì)管理的獨(dú)特貢獻(xiàn),，成功躋身入周扒皮的股東陣營(yíng),，漂亮地完成了職業(yè)人到事業(yè)人的轉(zhuǎn)型。翻身長(zhǎng)工的解放,，企業(yè)利潤(rùn)同分享,，工業(yè)品營(yíng)銷人何不期盼這一天呢,？ 特別是在區(qū)域市場(chǎng)熬了十多年的資深工業(yè)品營(yíng)銷經(jīng)理，他們積攢了寶貴的客戶開發(fā),、渠道管理,、對(duì)手打壓、區(qū)域市場(chǎng)管理等實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),，自己的理想藍(lán)圖一筆筆地劃成了,，內(nèi)心中的事業(yè)規(guī)劃強(qiáng)烈渴求一個(gè)更大的空間與舞臺(tái)。葉敦明發(fā)現(xiàn),，一個(gè)善于用人的工業(yè)品企業(yè),，會(huì)體貼地為他們提供多種成長(zhǎng)方案：回總部擔(dān)任營(yíng)銷高管、提升為下屬事業(yè)部的最高管理層,、成為新興終端（ 4S ,、 6S 店、連鎖服務(wù)加盟店等）的股東經(jīng)理,、轉(zhuǎn)型為戰(zhàn)略供應(yīng)商,，職業(yè)與事業(yè)之間可以自由切換，意在找到個(gè)人與企業(yè)的最佳契合點(diǎn),。 7 ,、情報(bào)獲取：特工 一個(gè)崗位干長(zhǎng)了,、一個(gè)區(qū)域呆久了,，就會(huì)疲倦，一天的信息獲取量甚至抵不上當(dāng)初的一個(gè)小時(shí),，熟視無(wú)睹繼而麻木消沉,。經(jīng)驗(yàn)往往是負(fù)擔(dān)，尤其在變化節(jié)奏快的行業(yè),。工業(yè)品營(yíng)銷人,，在熟悉自家產(chǎn)品、重點(diǎn)客戶,、渠道成員之后,，也會(huì)變得懶洋洋的，每周的工作小結(jié),、每月的工作匯報(bào)就連一篇像樣的流水賬都寫不出來(lái),。 沒(méi)有更新、更深的市場(chǎng)情報(bào),，工業(yè)品營(yíng)銷人的決策與方案只剩下拷貝粘貼,，客戶在起初的新鮮感淡化之后，就會(huì)提出越來(lái)越苛刻的要求,，一邊在泄氣,、另一邊要鼓氣,，長(zhǎng)期的背離就會(huì)導(dǎo)致客戶的流失。做個(gè)特工吧,，整日里游走在各種真真假假的信息中,，但從來(lái)不會(huì)失去情感獲取的動(dòng)力、情感分析的犀利,、情報(bào)應(yīng)用的實(shí)在,。情報(bào)，永遠(yuǎn)是營(yíng)銷決策的維他命,。 8 、審美樂(lè)趣：樂(lè)工 + 美工 工業(yè)品也要像藝術(shù)品那樣設(shè)計(jì),、生產(chǎn)與交付,，你能相信這是出自一個(gè)工業(yè)品企業(yè)高層的話語(yǔ)嗎？是的,，這就是沈陽(yáng)機(jī)床股份董事長(zhǎng)關(guān)錫友的原話,。沈陽(yáng)機(jī)床的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，幾年前就邁上了藝術(shù)與技術(shù)相結(jié)合的道路,，俊美的外形,，如流淌的音符，似巧奪天工的建筑,，是客戶企業(yè)的一道風(fēng)景,，是操作者的心儀之物。 音樂(lè)與美術(shù),，最通人性,，而營(yíng)銷的真諦就在滿足人性，工業(yè)品營(yíng)銷豈能例外,？縱觀中國(guó)的產(chǎn)品設(shè)計(jì),，手上把玩之物小巧精致，充滿了藝術(shù)氣息,，但大型的工程項(xiàng)目,、機(jī)械裝備，則更多地強(qiáng)調(diào)功能與安全,，沒(méi)能預(yù)先嵌入藝術(shù)思維,，硬生生地割裂了藝術(shù)與技術(shù)的血脈相連。工業(yè)品企業(yè)的研發(fā)與生產(chǎn)人員,，也要像汽車,、時(shí)裝、化妝品同行那樣,，發(fā)自心底地喜歡音樂(lè)與美術(shù),，技術(shù)為人所用,、藝術(shù)改變生活，要成為他們的價(jià)值新地標(biāo),。 工業(yè)品營(yíng)銷人,，一群迎著陽(yáng)光前行的群體，理應(yīng)擔(dān)負(fù)起國(guó)內(nèi)工業(yè)品營(yíng)銷的實(shí)踐探索,、理論構(gòu)建與體系融通的重任,。不要忘了，工業(yè)品營(yíng)銷的理論就是源自于有價(jià)值的實(shí)踐,，那么,，就不要每天重復(fù)地活在過(guò)去，向著明天,、向著企業(yè)與行業(yè)崛起的新方向,，大步流星地奔跑下去，做個(gè)阿甘也蠻好,。 葉敦明,，聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)項(xiàng)目總監(jiān)，工業(yè)品營(yíng)銷研究中心主任,，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者,。 7 年、 ABB 和韓國(guó)現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,， 10 年?duì)I銷咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),，橫跨消費(fèi)品和工業(yè)品兩大咨詢領(lǐng)域。致力于工業(yè)品營(yíng)銷咨詢,、企業(yè)營(yíng)銷和銷售顧問(wèn),、工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)導(dǎo)，幫助工業(yè)企業(yè)走向務(wù)實(shí)高效的大營(yíng)銷之路,。 理論與實(shí)踐微妙地融合,，創(chuàng)新與老成不期而遇，把握行業(yè)演變與企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略對(duì)接,，推行戰(zhàn)略,、營(yíng)銷與品牌傳播三結(jié)合的立體營(yíng)銷，為工業(yè)品企業(yè)的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型找到堅(jiān)實(shí)的立足之地,。葉敦明的聯(lián)系方式,， email: [email protected] ； QQ:934594925 ,； MSN ： [email protected] ,；電話： 13788905300 （上海），工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com ,。
個(gè)人分類: 工業(yè)品營(yíng)銷傳播|666 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
營(yíng)銷咨詢師的恍惚（三）：生存與轉(zhuǎn)型
葉敦明 2012-12-31 11:21
咨詢行業(yè)喜新厭舊,，里程碑上的溢美之詞,，或許就是明日的墓志銘。當(dāng)你所有成就,、漸成流派,、格局已布的得意之際，也就是破繭而出,、推陳出新的緊要當(dāng)口,，停留在過(guò)去的日子越長(zhǎng)，未來(lái)的星途會(huì)愈加地暗淡,。無(wú)風(fēng)而起浪,，浪來(lái)時(shí)早已踏上另一個(gè)潮頭，沒(méi)有一些自律,、自虐的情節(jié),，營(yíng)銷咨詢職業(yè)還真是無(wú)法干下去。 面試新入公司的營(yíng)銷咨詢師時(shí),，葉敦明聽(tīng)到最多的話就是喜歡挑戰(zhàn)、愿意找到自己的價(jià)值,。這些憧憬,，不是營(yíng)銷咨詢職業(yè)獨(dú)有的，每份職業(yè)都會(huì)有挑戰(zhàn),，也都能體現(xiàn)一個(gè)人的價(jià)值,，何必非要入營(yíng)銷咨詢這個(gè)難以藏懶、藏奸,、藏拙的尖刻行當(dāng)呢,？原來(lái)呀，行外人士往往會(huì)高看營(yíng)銷咨詢行業(yè),，羨慕那聲老板的贊頌,、謀劃的燦爛、專業(yè)的凜然,，夢(mèng)想著自己也能從老板眼中的白丁搖身一變?yōu)樽腺e,。還有，在不同行業(yè),、諸多客戶中穿梭,，感覺(jué)節(jié)奏快、成長(zhǎng)快,，一年咨詢經(jīng)歷相當(dāng)于在企業(yè)干三年,。唉，他們哪里知道臺(tái)上一分鐘,、臺(tái)下十年功,，他們哪里又曾體會(huì)一將功成萬(wàn)骨枯的悲壯,？ 恍惚六：專業(yè)積累淺薄、團(tuán)隊(duì)力量弱小的咨詢公司,，能活多久,？ 營(yíng)銷這把利劍，促成無(wú)數(shù)企業(yè)由小變大,，可營(yíng)銷咨詢公司鮮有做大的,，為何呢？先把話題扯得稍遠(yuǎn)一點(diǎn)吧,。一個(gè)營(yíng)銷咨詢公司,，無(wú)論多大，核心咨詢師也就在 10-20 個(gè)之間,，從核心行業(yè),、客戶做開后，不斷裂變,，核心咨詢師成了項(xiàng)目總監(jiān),、項(xiàng)目群總監(jiān)或事業(yè)部負(fù)責(zé)人。 咨詢干將,，一手要抓業(yè)務(wù)開發(fā),、抓項(xiàng)目管理，另一只手還要抓專業(yè),、抓知識(shí)管理,，唯有專業(yè)與管理雙優(yōu)者方能勝任，而絕大多數(shù)都會(huì)在同時(shí)追兩只兔子的迷途中沉寂了,。要是咨詢干將只管專業(yè),，后臺(tái)管理由一般咨詢師或外行人士操盤，又難以整合公司平臺(tái)資源為一線所用,。葉敦明覺(jué)得,，能人型營(yíng)銷咨詢公司，最好保持在 100 人以內(nèi),，年度服務(wù)的客戶數(shù)量在 20 個(gè)以內(nèi),，可能是咨詢業(yè)績(jī)與咨詢專業(yè)相對(duì)合拍的理想狀況。 那么,，更多的小型咨詢公司,，只有 2-3 個(gè)能人帶著一群學(xué)徒，專業(yè)積累淺薄,，團(tuán)隊(duì)力量弱小,，又如何活下去呢？首先，領(lǐng)頭人要在賺錢,、賺名聲,、賺前途的三者之間，找到自己前行的方向,。要賺錢的話,，做好一個(gè)客戶，打通一個(gè)行業(yè)或一群需求類似的客戶,，然后快速有效地復(fù)制第一個(gè)成功案例,。若想賺名聲，那得學(xué)會(huì)忍耐,，把幾個(gè)客戶做成行業(yè)標(biāo)桿,，用其勢(shì)能去打動(dòng)更多的潛在客戶，然后擇優(yōu)而服務(wù),，成功率高,，收費(fèi)也不會(huì)低。 賺了些銀子,，心中自然不慌,，多了些江湖名聲，便會(huì)對(duì)未來(lái)多了一些期望,。想要賺前途,，就必須成為某個(gè)領(lǐng)域的佼佼者，而且不斷積累與突破,，沒(méi)有一些干實(shí)業(yè)的扎實(shí)態(tài)度是不行的。有前途的營(yíng)銷咨詢公司,，必須要站在下一個(gè)高處看待現(xiàn)在的問(wèn)題,，客戶企業(yè)需要的就是這份實(shí)用性極強(qiáng)的超脫與覺(jué)悟。營(yíng)銷咨詢公司,，規(guī)模不是褒義詞,，專業(yè)、專心,、專人,，是服務(wù)好每一個(gè)客戶的起碼保障。急于擴(kuò)張規(guī)模的營(yíng)銷咨詢公司,，必須先過(guò)客戶服務(wù)質(zhì)量關(guān),，再過(guò)內(nèi)部管理關(guān)，否則擴(kuò)張就等于速死,。 恍惚七：營(yíng)銷咨詢公司,，如何在行業(yè)寬度與專業(yè)深度之間取舍？ 策劃，一個(gè)無(wú)法翻譯成英文的行當(dāng),，是本土自創(chuàng)的,，創(chuàng)立于品牌、媒體,、策略和戰(zhàn)略的縫隙間,，中小企業(yè)客戶不喜歡慢悠悠的陣地戰(zhàn)，期望咨詢?nèi)艘徽袛[平,，雜亂的需求當(dāng)然要用雜學(xué)予以了斷,。策劃人的悟性、敏銳,、社會(huì)感知力,，是立身之本，也是一些企業(yè)家驚為天人的原因,，仿佛蘇秦張儀再生,、子牙孔明附體，何點(diǎn)子,、王策劃便是杰出代表,。游走于行業(yè)與專業(yè)邊緣的策劃人，若是保持語(yǔ)出驚人的沖擊力,、社會(huì)事態(tài)的洞察力,，還是有自己的謀生之本的，只是非天賦異常者莫能為也,。 沒(méi)有絕活的普通營(yíng)銷咨詢公司,，一般會(huì)在行業(yè)與專業(yè)之間選擇自己的根據(jù)地。葉敦明認(rèn)為：選擇行業(yè),，好處是咨詢案例的累積效應(yīng)明顯,，做著做著就打通了行業(yè)的隱蔽環(huán)節(jié)，上下一氣,、左右逢源,，咨詢的智慧引發(fā)了相關(guān)的高端資源，包括內(nèi)幕信息,、高端人脈圈子,、關(guān)聯(lián)資源。受到限制的是,，一個(gè)行業(yè)與另一個(gè)行業(yè)之間沒(méi)有多少相通性,，必須逐個(gè)攻破，擴(kuò)張的速度與質(zhì)量不在掌控之中,。 選擇專業(yè),，藝多不壓身,，客戶企業(yè)的營(yíng)銷問(wèn)題一網(wǎng)打盡，專盯住行業(yè)之間,、客戶類型之間,、區(qū)域市場(chǎng)之內(nèi)、內(nèi)部管理之間的共性,，并在此基礎(chǔ)上構(gòu)建自己的理論體系與方法工具,，有點(diǎn)像全科的大醫(yī)院，進(jìn)來(lái)的是病人,，出去的是健康人,。專業(yè)見(jiàn)長(zhǎng)的營(yíng)銷咨詢公司，也許看到的是病灶,，看不全病因,，每個(gè)病人的機(jī)體與心理的特殊性掌握的不夠，一付仙丹包治百病的嫌疑始終是存在的,。 自律一些的營(yíng)銷咨詢公司,，會(huì)構(gòu)建自己的行業(yè)與專業(yè)矩陣，試圖找到兩者的交融性,。用自己最擅長(zhǎng)的專業(yè)利器,，去自己最心儀的行業(yè)施展抱負(fù)，赤兔馬與關(guān)羽絕塵而去的背影,，留下的是同行業(yè)羨慕的眼神,。可惜,，行業(yè)的冷熱過(guò)于紊亂,，追逐熱門行業(yè)的結(jié)局，很可能是無(wú)限放大了自己有限的專業(yè)能力與行業(yè)經(jīng)驗(yàn),，專業(yè)連鎖超市不得已改為菜市場(chǎng),，抓到籃子就是菜，還是走回了給錢就干的生意式咨詢老路,。 恍惚八：營(yíng)銷咨詢行業(yè),，是與資本人脈對(duì)接,，還是往管理咨詢轉(zhuǎn)型,？ 一些資本經(jīng)營(yíng)圈子走出來(lái)的咨詢?nèi)耍恢痹谡覍べY本項(xiàng)目與咨詢項(xiàng)目的契合點(diǎn),，市場(chǎng)空間誘人,、企業(yè)運(yùn)營(yíng)扎實(shí)、產(chǎn)品或服務(wù)概念犀利,，若是添以資本之翼,，摘桃子的美事指日可待。搭一座橋，連通資本與企業(yè)對(duì)接的可能性,，營(yíng)銷咨詢公司游刃于甲乙角色之間,，資本的杠桿與經(jīng)營(yíng)獲利的機(jī)會(huì)感覺(jué)可以信手拈來(lái)，一股知本促動(dòng)資本,、最終回歸資本的滿足感油然而生,。 退而求其次的營(yíng)銷咨詢公司，會(huì)在營(yíng)銷人力資源上動(dòng)腦經(jīng),，認(rèn)識(shí)難么多高端營(yíng)銷人才,，肯定是有商機(jī)的。一來(lái),，可以輾轉(zhuǎn)介紹業(yè)務(wù),，和氣生財(cái)嘛；二來(lái),，可以為客戶企業(yè)引進(jìn)人才,，強(qiáng)化方案執(zhí)行的成功率，順道搞定了客情關(guān)系,。有了這些之后,，客戶企業(yè)的培訓(xùn)業(yè)務(wù)也隨之而來(lái)。 還有一種活法,，那就是干脆轉(zhuǎn)型為管理咨詢公司,。葉敦明覺(jué)得，營(yíng)銷功底深厚的咨詢公司,，若是費(fèi)些心思構(gòu)建以營(yíng)銷為核心,、戰(zhàn)略管理為雙翼的管理咨詢架構(gòu)，至少是可以找到自己的立足之地的,。因?yàn)�,，營(yíng)銷是絕大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)的核心問(wèn)題，而且他們普遍缺少經(jīng)驗(yàn)和解決能力,，對(duì)外在的專業(yè)方案需求極強(qiáng),。同時(shí)，營(yíng)銷是由外而內(nèi)地解決企業(yè)系統(tǒng)問(wèn)題的,，管理于是得以改善,，戰(zhàn)略由此得以恰當(dāng)，一個(gè)營(yíng)銷咨詢公司轉(zhuǎn)型為管理咨詢公司的成功概率,，會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于管理咨詢公司涉足營(yíng)銷咨詢,。 十一假期，白天游走在上海,，看看音樂(lè)劇《貓》,，逛逛臺(tái)商廟會(huì),。看風(fēng)景的人,，居然成了風(fēng)景的主題,，不由得感慨休閑的難度比工作大多了。休息七天,，比工作一個(gè)月都覺(jué)得累,。像旅游之類的休息，恐怕真的是“休想安息”,。預(yù)測(cè)景點(diǎn)的人流量,、計(jì)算好交通路線、安排妥當(dāng)餐飲,，擠在如浪的人群中,，依然堅(jiān)守自己的方向，大不易呀,。 營(yíng)銷咨詢師的恍惚,，不會(huì)比困守在華山的游客更多，也不會(huì)比堵死在高速路上的駕車客更濃,。職業(yè)的問(wèn)題,，總歸有分析方法與解決之道的。只是,，燈下黑是人性的通病,，慣于指點(diǎn)客戶企業(yè)的營(yíng)銷咨詢師，應(yīng)該高舉一盞明燈,，盡情照亮自己的職業(yè)道路,，為人作嫁衣的時(shí)候也不忘編織自己美麗的事業(yè)經(jīng)緯。說(shuō)句夢(mèng)話吧,，也許營(yíng)銷咨詢行業(yè)是過(guò)渡性的,，遲早要并入到管理咨詢的主流行業(yè)。這一天,，也正是工業(yè)品企業(yè)謀求營(yíng)銷,、戰(zhàn)略與管理綜合發(fā)展的知天命之日。 葉敦明,，聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)項(xiàng)目總監(jiān),，工業(yè)品營(yíng)銷研究中心主任，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者,。 7 年,、 ABB 和韓國(guó)現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,， 10 年?duì)I銷咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),，橫跨消費(fèi)品和工業(yè)品兩大咨詢領(lǐng)域,。致力于工業(yè)品營(yíng)銷咨詢、企業(yè)營(yíng)銷和銷售顧問(wèn),、工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)導(dǎo),，幫助工業(yè)企業(yè)走向務(wù)實(shí)高效的大營(yíng)銷之路。 理論與實(shí)踐微妙地融合,，創(chuàng)新與老成不期而遇,，把握行業(yè)演變與企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略對(duì)接，推行戰(zhàn)略,、營(yíng)銷與品牌傳播三結(jié)合的立體營(yíng)銷,，為工業(yè)品企業(yè)的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型找到堅(jiān)實(shí)的立足之地。葉敦明的聯(lián)系方式,， email: [email protected] ,； QQ:934594925 ； MSN ： [email protected] ,；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com 。
個(gè)人分類: 公司管理|1014 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

銷售與市場(chǎng)官方網(wǎng)站 ( 豫ICP備19000188號(hào)-5 ) 

GMT+8, 2024-12-25 09:01 , Processed in 0.046904 second(s), 22 queries .

Powered by 銷售與市場(chǎng)網(wǎng) 河南銷售與市場(chǎng)雜志社有限公司

© 1994-2021 sysyfmy.com

回頂部