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銷(xiāo)售與市場(chǎng)網(wǎng)

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從改革開(kāi)放四十年看當(dāng)前的行業(yè)變革
鮑躍忠 2018-12-28 08:18
今年是改革開(kāi)放四十周年,。我自己的工作經(jīng)歷基本是親歷了這四十年中國(guó)改革開(kāi)放的過(guò)程,。特別是親自見(jiàn)證了這四十年整個(gè)快消品行業(yè),、零售行業(yè)發(fā)生的幾次大的變革。 78 年底的十一屆三中全會(huì)確定了改革開(kāi)放的基本國(guó)策,。我是 80 年初以一個(gè)還沒(méi)有選舉權(quán)的年齡踏入社會(huì),。 78 年確定改革開(kāi)放首先是從農(nóng)村開(kāi)始的，真正的城市經(jīng)濟(jì)改革是從 1983 年開(kāi)始的,。 四十年的時(shí)間,，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)社會(huì)確實(shí)發(fā)生了翻天覆地的變化。我親自見(jiàn)證、參與的快消品行業(yè),、零售行業(yè)也確實(shí)是發(fā)生了無(wú)比巨大的變化,。靜下心來(lái)思考一下這四十年看到的、參與的行業(yè)變革,，恍如昨天,。 從我自己的行業(yè)經(jīng)歷看，這四十年整個(gè)的快消品行業(yè),、零售行業(yè)大體經(jīng)過(guò)了三次大的行業(yè)變革,。也或者講四十年時(shí)間，整個(gè)行業(yè)經(jīng)過(guò)了三次大的轉(zhuǎn)型時(shí)期： 第一輪轉(zhuǎn)型是由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型市場(chǎng)經(jīng)濟(jì),。 第二輪轉(zhuǎn)型是由傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型現(xiàn)代企業(yè),。 第三輪轉(zhuǎn)型也是目前正在進(jìn)行的轉(zhuǎn)型，是由傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型新經(jīng)濟(jì),。 每一次轉(zhuǎn)型都是一次巨大的行業(yè)調(diào)整,。親眼看到了在每一次轉(zhuǎn)型時(shí)期發(fā)生的行業(yè)巨變。都會(huì)有一些企業(yè)被淘汰,，也會(huì)有一些企業(yè)在轉(zhuǎn)型的過(guò)程中快速成長(zhǎng)發(fā)展起來(lái),。 這四十年也基本是中國(guó)現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展的縮影�,；剡^(guò)頭來(lái)看這四十年行業(yè)變革過(guò)程，對(duì)認(rèn)清當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境,，看清轉(zhuǎn)型的歷史機(jī)遇會(huì)帶來(lái)重要的幫助,。 （一） 在這四十年的發(fā)展歷程中，整個(gè)行業(yè)經(jīng)歷的第一次變革：就是由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型,。 目前講計(jì)劃經(jīng)濟(jì)可能很多年輕人很難理解的一種經(jīng)濟(jì)體制,。 計(jì)劃經(jīng)濟(jì)與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是完全不同的兩種經(jīng)濟(jì)體制�,；剡^(guò)頭來(lái)看四十年的改革開(kāi)放,，前二十年的改革，基本是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的轉(zhuǎn)型,。這個(gè)轉(zhuǎn)型是非常艱難的,。一直到 98 年的南巡講話才停止了有關(guān)的爭(zhēng)論。 計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的企業(yè)與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制中的企業(yè)是完全不同的一種定位,。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)環(huán)境下,，企業(yè)實(shí)際是國(guó)家計(jì)劃的執(zhí)行者，政府是最大的老板,。企業(yè)的所有經(jīng)營(yíng)行為都是嚴(yán)格按照國(guó)家計(jì)劃組織,。企業(yè)基本沒(méi)有相關(guān)的自主經(jīng)營(yíng)權(quán)利。企業(yè)經(jīng)營(yíng)的所有權(quán)利：經(jīng)營(yíng)權(quán)、定價(jià)權(quán),、收益權(quán),、分配權(quán)全部由國(guó)家計(jì)劃統(tǒng)一管理。 所以,，城市經(jīng)濟(jì)改革的第一步就是“放活”企業(yè),，把企業(yè)推向市場(chǎng)。政府不再管企業(yè)了,，企業(yè)成為獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)主體,。 在這一輪的轉(zhuǎn)型過(guò)程中，核心就是企業(yè)由以往的政府計(jì)劃的執(zhí)行者變成了自主經(jīng)營(yíng)的主體,。面對(duì)這一改革,，很多企業(yè)所表現(xiàn)的就是不適應(yīng)。很多企業(yè)沒(méi)有及時(shí)從過(guò)去計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制當(dāng)中轉(zhuǎn)換過(guò)來(lái),。 在這一輪轉(zhuǎn)型過(guò)程中,，大多企業(yè)在轉(zhuǎn)型的過(guò)程中被淘汰。 （二） 第二輪轉(zhuǎn)型是由傳統(tǒng)企業(yè)向現(xiàn)代企業(yè)的轉(zhuǎn)型,。 第一輪轉(zhuǎn)型政府把企業(yè)推向了市場(chǎng),。但是，整體的中國(guó)企業(yè)特別是在快消品行業(yè),、零售行業(yè)企業(yè)整體的行業(yè)狀況是：企業(yè)規(guī)模小,、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平非常落后。 當(dāng)時(shí)的行業(yè)企業(yè)普遍是小規(guī)模企業(yè),。大多都在幾千萬(wàn),、億元左右的企業(yè)規(guī)模。用當(dāng)時(shí)的話講“一眼望去全是小舢板”,。 更主要的是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理理念,、模式、手段非常落后,。不論是制造業(yè)企業(yè)基本是傳統(tǒng)的生產(chǎn),、營(yíng)銷(xiāo)理念、模式,、手段,。還是零售企業(yè)基本是傳統(tǒng)的零售形式、零售理念,、零售模式,、零售技術(shù)。特別是對(duì)比歐美,、日韓企業(yè)有非常大的經(jīng)營(yíng)管理水平的差距,。 在當(dāng)時(shí)的環(huán)境下,，面臨中國(guó)進(jìn)一步加大開(kāi)放力度，加入世界貿(mào)易組織,，要對(duì)外國(guó)企業(yè)進(jìn)一步開(kāi)放市場(chǎng),。所以中國(guó)企業(yè)馬上面對(duì)的是如何與國(guó)際巨頭企業(yè)同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)。 這一輪轉(zhuǎn)型的核心是中國(guó)企業(yè)需要快速由傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型現(xiàn)代企業(yè),，快速具備與世界最先進(jìn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的能力,。 在這一輪轉(zhuǎn)型當(dāng)中，對(duì)當(dāng)時(shí)處于傳統(tǒng)時(shí)代的中國(guó)企業(yè)來(lái)講,，需要快速完成現(xiàn)代企業(yè)制度的轉(zhuǎn)換,，需要快速轉(zhuǎn)換現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理理念、模式,、手段,，需要由傳統(tǒng)企業(yè)快速轉(zhuǎn)換為現(xiàn)代企業(yè)。 在這一輪轉(zhuǎn)換當(dāng)中,，有老師,。大多企業(yè)的轉(zhuǎn)型都是在學(xué)習(xí)西方的管理、營(yíng)銷(xiāo)理論,，模仿,、學(xué)習(xí)西方企業(yè)的先進(jìn)模式過(guò)程中實(shí)現(xiàn)的轉(zhuǎn)換。 在這一輪轉(zhuǎn)換過(guò)程中,，主動(dòng)轉(zhuǎn)換,、積極變革現(xiàn)代企業(yè)制度，快速學(xué)習(xí)現(xiàn)代企業(yè)管理,、營(yíng)銷(xiāo)理念模式的企業(yè)實(shí)現(xiàn)了轉(zhuǎn)換,。也有很多企業(yè)，在這一輪的行業(yè)變革中,，受不想轉(zhuǎn),、“等等看”等一些思想左右,，最終被淘汰,。 當(dāng)前看到的很多行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)大多都是在這一輪轉(zhuǎn)換過(guò)程中成長(zhǎng)發(fā)展起來(lái)的。海爾,、雙匯,、蘇寧、華為等企業(yè)都是在這一輪轉(zhuǎn)型過(guò)程中成長(zhǎng)為世界級(jí)的優(yōu)秀企業(yè),。 （三） 從我的行業(yè)觀察看,，目前的快消品行業(yè)、零售行業(yè)正在開(kāi)始第三輪大的轉(zhuǎn)換,。 這次轉(zhuǎn)換的核心就是由 傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)模式轉(zhuǎn)型新經(jīng)濟(jì)模式 ,。 這次轉(zhuǎn)型與前兩次的行業(yè)變革背景高度相似：行業(yè)企業(yè)普遍出現(xiàn)問(wèn)題,，創(chuàng)新模式非常活躍,。我們看到從 13 年開(kāi)始行業(yè)企業(yè)普遍出現(xiàn)問(wèn)題,，大多企業(yè)呈現(xiàn)業(yè)績(jī)持續(xù)下滑走勢(shì)。但是這幾年創(chuàng)新企業(yè),、創(chuàng)新模式非�,；钴S。不論是制造業(yè),，還是零售業(yè)很多的創(chuàng)新模式非�,；钴S。新模式,、新企業(yè)在開(kāi)始推動(dòng)行業(yè)發(fā)生變革,。 這一次轉(zhuǎn)換與上兩次的不同是，前兩次的轉(zhuǎn)換是政府推動(dòng),，是政府的改革和開(kāi)放政策變革,，推動(dòng)中國(guó)傳統(tǒng)企業(yè)需要變革。這一次是行業(yè)環(huán)境發(fā)生變革,。 這一次變革與上一次變革的主要區(qū)別是上一次行業(yè)變革有老師,，有寶潔、可口可樂(lè),、沃爾瑪,、家樂(lè)福、 711 等外資企業(yè)先進(jìn)的模式可以學(xué)習(xí),。但是這一次變革是所有企業(yè)都在面臨相同的問(wèn)題,，需要企業(yè)去獨(dú)立的創(chuàng)新摸索。 推動(dòng)這一輪企業(yè)轉(zhuǎn)型變革的主要因素是互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的新的影響,。 互聯(lián)網(wǎng)在改變社會(huì),，并且在通過(guò)改變消費(fèi)者的一些理念、方式,、習(xí)慣,，逐步延伸改變社會(huì)的各個(gè)領(lǐng)域，包括快消品行業(yè),、零售領(lǐng)域,。 從目前直觀的感受是：互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造了兩個(gè)市場(chǎng)空間，也就是由以往的單一線下市場(chǎng)空間又延伸出了一個(gè)線上市場(chǎng)空間,。也有專家的觀點(diǎn)是變成了線下,、線上、社群三維市場(chǎng),�,？傊�,，在當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，市場(chǎng)環(huán)境在發(fā)生變化,。由以往的單一線下空間變成了多維市場(chǎng)空間,。 同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)的鏈接在改變傳統(tǒng)商業(yè)邏輯,。以往企業(yè)與顧客之間是失聯(lián)關(guān)系,，在現(xiàn)在的鏈接環(huán)境下，企業(yè)與顧客之間可以變成實(shí)時(shí)鏈接的關(guān)系,。這種實(shí)時(shí)連接的關(guān)系在改變傳統(tǒng)的商業(yè)模式,。 同時(shí)，新的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下也在推動(dòng)改變企業(yè)的發(fā)展模式,、管理模式,、營(yíng)銷(xiāo)模式、組織模式,。以往企業(yè)是封閉發(fā)展模式,，現(xiàn)在需要變成開(kāi)放的企業(yè)發(fā)展模式；以往企業(yè)是多層級(jí)的管理體制,，現(xiàn)在需要變成快速反應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)型組織,；以往的營(yíng)銷(xiāo)模式是推動(dòng)顧客認(rèn)知，現(xiàn)在需要變成重構(gòu)顧客關(guān)系,。 總之,，新的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境已經(jīng)在深度變革企業(yè)環(huán)境，需要企業(yè)在多個(gè)方面快速轉(zhuǎn)換互聯(lián)網(wǎng)驅(qū)動(dòng)的新經(jīng)濟(jì)模式,。 在這一輪的新經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型過(guò)程中,，傳統(tǒng)企業(yè)確實(shí)經(jīng)過(guò)了：看不起、看不懂的過(guò)程,，錯(cuò)過(guò)了前幾年的轉(zhuǎn)型機(jī)遇,。但是目前，確實(shí)有越來(lái)越多的企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始新經(jīng)濟(jì)的覺(jué)醒,，已經(jīng)開(kāi)始互聯(lián)網(wǎng)新經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型,。 相信在這一輪轉(zhuǎn)型過(guò)程中會(huì)成長(zhǎng)起來(lái)一批新企業(yè)，也會(huì)有一些企業(yè)在這一輪轉(zhuǎn)型過(guò)程中被淘汰,。 （四） 回過(guò)頭來(lái)看四十年中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,，看行業(yè)的變革,，有以下幾個(gè)方面的體會(huì)： -- 行業(yè)是在不斷變革過(guò)程中發(fā)展起來(lái)的 ：正是一次一次的行業(yè)變革,，才推動(dòng)了中國(guó)經(jīng)濟(jì)、快消品行業(yè),、零售行業(yè)不斷走向壯大,。沒(méi)有變革就沒(méi)有行業(yè)的不斷發(fā)展壯大,。 -- 變革一定是一次革命 ：變革就是新模式、新形式,、新技術(shù),、新手段替代傳統(tǒng)模式、傳統(tǒng)形式,、傳統(tǒng)技術(shù),、傳統(tǒng)手段。甚至回過(guò)頭來(lái)看,，每一次變革都是新模式革了傳統(tǒng)模式的命,，新企業(yè)革了傳統(tǒng)企業(yè)的命。 -- 企業(yè)必須要實(shí)時(shí)洞察行業(yè)發(fā)生的環(huán)境變化,，及時(shí)變革,，跟上環(huán)境 ：企業(yè)必須要順勢(shì)而為，及時(shí)跟上環(huán)境的變化,。每一次變革都是那些先知先覺(jué)的企業(yè),，實(shí)時(shí)變革推動(dòng)了企業(yè)的發(fā)展。同樣那些后知后覺(jué)的企業(yè),，甚至是排斥創(chuàng)新變革的企業(yè)在變革的過(guò)程中被淘汰,。 -- 當(dāng)前，需要企業(yè)企業(yè)看清的是目前是變革的關(guān)鍵時(shí)期 ：從我的行業(yè)觀察看,，當(dāng)前是整個(gè)行業(yè)變革的關(guān)鍵時(shí)期,。既然是變革，就需要打破舊模式,、破除舊理念,，變革新模式、新理念,、新技術(shù),、新手段。 其實(shí)目前看行業(yè),，不論是品牌商,，還是零售商擺在眼前的形勢(shì)已經(jīng)非常清晰：行業(yè)已經(jīng)連續(xù)六年下滑，已經(jīng)不是一個(gè)短期市場(chǎng)調(diào)整問(wèn)題了,；同時(shí),，這么多的創(chuàng)新模式、創(chuàng)新企業(yè)已經(jīng)做了很多非常有益的探索,。 所以,，不能再抱幻想，關(guān)鍵是要下定變革的決心,，鼓起變革的勇氣,。 -- 變革沒(méi)有捷徑 ：本輪變革一定需要徹底的企業(yè)變革,。是一種在互聯(lián)網(wǎng)新經(jīng)濟(jì)模型環(huán)境下企業(yè)理念、組織,、模式,、技術(shù)的徹底變革。變革可以循序漸進(jìn),，但是要有全面徹底變革的規(guī)劃,。 變革要趕快行動(dòng)，不能等待去模仿他人,。不能錯(cuò)失轉(zhuǎn)型的時(shí)機(jī),。 筆者鮑躍忠微信 bc7180
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《借勢(shì)》第二章 2.1 何為“勢(shì)”，如何識(shí)勢(shì)與借勢(shì)
林海亮談品牌 2015-12-24 13:50
何為“勢(shì)”,，如何識(shí)勢(shì),，借勢(shì)，乘勢(shì) ? 自古時(shí)勢(shì)造英雄,，不見(jiàn)圣賢逆時(shí)勢(shì),。 “勢(shì)”說(shuō)出于兵家之言，那兵家之外,，勢(shì)是什么,？它是規(guī)律，是方向,，是不見(jiàn)其形但見(jiàn)其用的力量,。儒家謂之綱常，墨家謂之天志,，道家謂之天道,，釋家謂之輪回。 “勢(shì)”有什么用,？很簡(jiǎn)單,，諸侯戰(zhàn)亂，你拉起人馬割據(jù)一方,，便有可能奪取天下,；天下太平了，你靜下心來(lái)獨(dú)守寒窗,，便有機(jī)會(huì)治國(guó)安民,；改革開(kāi)放了，你硬著頭皮棄職從商,，便更容易發(fā)家致富,。反之，明明世間戰(zhàn)亂不決你非要躲在家里種田墾荒、明明天下安然富足你非要拉幾個(gè)人造反作亂,、明明四野百?gòu)U待興你非要安逸度日。,。,。結(jié)果，可想而知,。 這些文字,，不是一家之言，而是先賢智慧的羅列,，是源自歷史的抽絲剝繭,。我將它們記錄在這里，不過(guò)是試著接近“勢(shì)”的本質(zhì),，進(jìn)而學(xué)會(huì)識(shí)勢(shì),、借勢(shì)乃至于乘勢(shì)，給我們?nèi)蘸蟮牡缆芬悦魇尽? 如此而已,。 順勢(shì)者,，識(shí)勢(shì)為先。 “勢(shì)”是一種潛在的能量,，它看不見(jiàn)摸不著,，卻時(shí)刻影響著事態(tài)的走向和發(fā)展，想要利用“勢(shì)”,，首先要學(xué)會(huì)如何辨別“勢(shì) ” ,，是為識(shí)勢(shì)，所謂“選擇大于努力”,。 兵法有云“實(shí)則虛之,，虛則實(shí)之”，勢(shì)的形成,，固然不是人為造成,，卻也同樣包含著虛實(shí)之道。 1992 年的股市風(fēng)波便是實(shí)證,，一年半的時(shí)間里,，上證指數(shù)狂飆 1300 余點(diǎn)，無(wú)數(shù)人前仆后繼地跟風(fēng)而上,，卻最終在 5 個(gè)月的時(shí)間里遭遇了令人惶恐的暴跌,，套牢者無(wú)算，破產(chǎn)者無(wú)算,。一時(shí)的表象不過(guò)是“勢(shì)”所設(shè)下的一道伏兵,，多數(shù)人在這一步止步不前，甚至一蹶不振。 如何突破這一關(guān)呢,？很容易,，你只需要讓自己的頭腦適時(shí)的冷靜下來(lái)，以歷史,、現(xiàn)實(shí)及大環(huán)境為鑒,，客觀地分析現(xiàn)象出現(xiàn)的本質(zhì)從而判斷前景，為“識(shí)勢(shì)順勢(shì)”打下基礎(chǔ),，而不至落入“跟風(fēng)”的窘境,。 識(shí)勢(shì)，不只是學(xué)會(huì)辨別勢(shì)的虛影,，更需要了解勢(shì)的真相,，要知道，歷史也會(huì)說(shuō)假話,。大勢(shì)綿延不絕,，而每一個(gè)時(shí)代，也都有特定的分支作為地標(biāo),，描述屬于不同時(shí)代的現(xiàn)實(shí),。拿手機(jī)來(lái)說(shuō)，諾基亞的成敗源于什么,？源于它對(duì)于勢(shì)的分支缺乏客觀的判斷,，武斷地認(rèn)定之前所處的分支便是大勢(shì)。諾基亞處于兩個(gè)時(shí)代的臨界點(diǎn),，前一個(gè)時(shí)代,，人們的生活水平普遍不高，對(duì)于產(chǎn)品的需求自然是性價(jià)比高,、更換率低,、結(jié)實(shí)耐用；而在后一個(gè)時(shí)代,，隨著生活水平的普遍提高,，之前的標(biāo)準(zhǔn)早已不能滿足人們對(duì)于功能、美觀,、操作性的需求,，手機(jī)行業(yè)的“勢(shì)”，早已在諾基亞的“行業(yè)第一”中悄然衍生新枝,。隨著智能手機(jī)的崛起,，固步自封的諾基亞，其沒(méi)落終于成為了必然,。 說(shuō)了這么多,，究竟如何識(shí)勢(shì)呢？首先，你需要依托歷史,，從之前的發(fā)生中尋找端倪,，在過(guò)往事例中尋找共同點(diǎn)，從而預(yù)測(cè)事態(tài)發(fā)展的走向,；其次,，你需要依托現(xiàn)實(shí)，將“過(guò)去式”,、“進(jìn)行時(shí)”,、“可實(shí)現(xiàn)”以及“概念化”層層剝離,，選取“可實(shí)現(xiàn)”作為超越點(diǎn),，卻不至跌入空想的境地；再次,，你需要依托環(huán)境,，密切關(guān)注所處環(huán)境中政策的方向、同行業(yè)產(chǎn)品變更的方向目標(biāo)人群承受能力及其需求的走向,；最后你需要將所有因素解體重構(gòu),，其所得出的結(jié)論，即可無(wú)限接近“勢(shì)”的真相,。 順勢(shì)者,，借勢(shì)為助。 假輿馬者,，非利足也,，而致千里；假舟楫者,，非能水也,，而絕江河。君子非生異也,，善假于物也,。君子的“假于物”，便是借勢(shì)最淺顯的實(shí)例,。于千里者,，輿馬為勢(shì)；于江河者,，舟楫為勢(shì),。 所謂借勢(shì)，就是“站在巨人的肩膀上”,，就是借助已有成功者所打造的基石或平臺(tái)來(lái)發(fā)展壯大自己,。三國(guó)時(shí)期，曹操挾天子以令諸侯，便是借皇帝之勢(shì),、借漢祚 400 年之勢(shì)以成霸業(yè),；朱明王朝，便是借驅(qū)除胡虜之勢(shì)以復(fù)漢室江山,；雷布斯的小米帝國(guó),，便是借蘋(píng)果之勢(shì)及互聯(lián)網(wǎng)之勢(shì)以創(chuàng)造國(guó)內(nèi)移動(dòng)終端神話。 許多創(chuàng)業(yè)者,，創(chuàng)業(yè)初期自信爆棚,，創(chuàng)業(yè)期間自信驟減，創(chuàng)業(yè)完畢一蹶不振,，究其原因,，很大一部分都在于這些自信爆棚的創(chuàng)業(yè)者們不愿甚至于不屑借勢(shì)，反而自以為憑一己之力足以逆轉(zhuǎn)大勢(shì),。須知市場(chǎng)很難接受新事物,，人們很難改變?cè)姓J(rèn)知，人們接受新鮮事物的模式通常由比較開(kāi)始,。就如最初的手機(jī),，并沒(méi)有提出類(lèi)似“高科技移動(dòng)終端”的概念，而是使用了“移動(dòng)電話”這一更易被人接受的稱謂,，因?yàn)楹笳呓o人的聯(lián)想基于傳統(tǒng)電話,，且與傳統(tǒng)電話無(wú)法隨身攜帶這一劣勢(shì)形成了鮮明的對(duì)比，說(shuō)白了就是借助有線電話所積蓄的“勢(shì)”促成了自身領(lǐng)域的急速發(fā)展,。 借勢(shì)的關(guān)鍵,，在于你所依托的“勢(shì)”與你本身并無(wú)太大關(guān)聯(lián)，所以才需要人為地制造關(guān)聯(lián)甚至于聯(lián)想,。加多寶的逆襲便是“借勢(shì)”的經(jīng)典案例,。從品牌來(lái)講，加多寶與王老吉本身是沒(méi)有任何關(guān)系的,，但官司一出,，所有人都了解了兩個(gè)品牌間千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，怕上火喝誰(shuí)并不重要,，重要的是通過(guò)這一場(chǎng)爭(zhēng)端,，加多寶成功借取了王老吉所造的勢(shì)，瞬間甩開(kāi)其他涼茶品牌好幾條街,，成為唯一能與王老吉爭(zhēng)雄的涼茶品牌,。 關(guān)于“勢(shì)”的作用，有些人會(huì)質(zhì)疑,，若是拋開(kāi)了你一直強(qiáng)調(diào)的這些行業(yè),，是不是就不能成立了呢,？我要說(shuō)，“勢(shì)”,，不分行業(yè)也同樣不分品類(lèi),。電競(jìng)行業(yè)夠冷門(mén)了吧，同樣離不開(kāi)“勢(shì)”,！縱觀當(dāng)下流行網(wǎng)游,，英雄聯(lián)盟借勢(shì)于 dota ， dota 借勢(shì)于魔獸爭(zhēng)霸,，魔獸世界借勢(shì)于魔獸爭(zhēng)霸,、 CF 借勢(shì)于 CS 等等等等。而不曾借勢(shì)的呢——狂做廣告,、狂請(qǐng)代言,、庸庸碌碌、于事無(wú)補(bǔ),。 乘勢(shì)者,，勢(shì)為己用,。 乘勢(shì),，是借勢(shì)更高層次的體現(xiàn)，乘勢(shì)者善于借勢(shì),，不拘泥于借勢(shì),，更善于識(shí)大勢(shì)以馭之。 借勢(shì)是對(duì)于已有之勢(shì)的利用,，而乘勢(shì)則是對(duì)于即來(lái)大勢(shì)的把控,。善借勢(shì)者極易形成飛躍，不斷追趕“第一”甚至形成威脅,；而乘勢(shì)者則多半就是那個(gè)“第一”,。簡(jiǎn)而言之，借勢(shì)是依托別人提升自身,，乘勢(shì)則是依托趨勢(shì)成就自身,。 上文曾提到，小米是出色的借勢(shì)者,，借蘋(píng)果之勢(shì)大展拳腳�,，F(xiàn)在我們知道，蘋(píng)果則是出色的乘勢(shì)者,，它們提前嗅到了手機(jī)行業(yè)的即來(lái)之勢(shì)并加以利用,，從而秒殺諾基亞，成就了手機(jī)行業(yè)的霸主地位,。 歷史上,，乘勢(shì)的先例不勝枚舉,，大到社會(huì)形式的更替，小到春作秋收的日常,，無(wú)一不是乘勢(shì),。孔明借東風(fēng),，是乘天勢(shì)坐收破曹奇功,；白起血戰(zhàn)長(zhǎng)平，是乘地勢(shì)助秦皇一統(tǒng)天下,，劉邦剿除暴秦,，則是乘人勢(shì)獨(dú)攬?zhí)煜聭?zhàn)果。 而在商界,，乘勢(shì)的實(shí)例也同樣不計(jì)其數(shù),。微軟甩開(kāi) IBM 轉(zhuǎn)而側(cè)重軟件研發(fā)、安卓甩開(kāi)塞班轉(zhuǎn)而研究智能系統(tǒng),、小肥羊甩開(kāi)傳統(tǒng)火鍋致力于火鍋連鎖,、特斯拉甩開(kāi)其他品牌專注于電動(dòng)車(chē)的制造等等等等，無(wú)一不是乘勢(shì)的經(jīng)典范例,。 我們說(shuō)過(guò),，乘勢(shì)，源于對(duì)大勢(shì)的精準(zhǔn)把控,，乘晚了便至多只能是借勢(shì),，乘早了則只能是鏡花水月。勢(shì)如時(shí)間,，從來(lái)不因個(gè)人的意念而改變步伐,，趨勢(shì)還未來(lái)，你便急急將它擺上臺(tái)面,，一者水平不足能力有限,，難以達(dá)到所需條件，勢(shì)必造成成本飆升,、投入透支的窘境甚至根本無(wú)法實(shí)現(xiàn)的尷尬,，你所領(lǐng)先的勢(shì)，便無(wú)奈變成所謂“概念產(chǎn)品”甚至噱頭,；二者受眾需求不夠甚至根本沒(méi)需求,，則難免有價(jià)無(wú)市的悲哀境地。 真正的乘勢(shì),，是恰到好處,、是與趨勢(shì)融為一體的和諧，不光能促使品牌飛躍性發(fā)展,，更能帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)的進(jìn)步乃至推動(dòng)整個(gè)社會(huì)的進(jìn)程,。 孫子有云：勝者求之于勢(shì),，不責(zé)于人。于戰(zhàn)于商,，勢(shì)的作用不亞于日月之于五谷,。識(shí)勢(shì)、借勢(shì),、乘勢(shì),，則大事成矣，輕勢(shì),、慢勢(shì),、躍勢(shì)，則萬(wàn)事休矣,。我想,，為商者若能以勢(shì)為基，識(shí)勢(shì),、借勢(shì),、乘勢(shì)，那么品牌的飛躍之路將變?yōu)樘雇�,，而行業(yè)的進(jìn)步也同樣指日可待,。 當(dāng)當(dāng)購(gòu)買(mǎi)鏈接，請(qǐng)點(diǎn)擊
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林海亮：企業(yè)成長(zhǎng)只要三步,，識(shí)勢(shì),，借勢(shì),，乘勢(shì)
林海亮談品牌 2015-8-6 23:34
自古時(shí)勢(shì)造英雄,，不見(jiàn)圣賢逆時(shí)勢(shì)。 “勢(shì)”說(shuō)出于兵家之言,，那兵家之外,，勢(shì)是什么？它是規(guī)律,，是方向,，是不見(jiàn)其形但見(jiàn)其用的力量。儒家謂之綱常,，墨家謂之天志,，道家謂之天道，釋家謂之輪回,。 “勢(shì)”有什么用,？很簡(jiǎn)單，諸侯戰(zhàn)亂,，你拉起人馬割據(jù)一方,，便有可能奪取天下,；天下太平了，你靜下心來(lái)獨(dú)守寒窗,，便有機(jī)會(huì)治國(guó)安民,；改革開(kāi)放了，你硬著頭皮棄職從商,，便更容易發(fā)家致富,。反之，明明世間戰(zhàn)亂不決你非要躲在家里種田墾荒,、明明天下安然富足你非要拉幾個(gè)人造反作亂,、明明四野百?gòu)U待興你非要安逸度日。,。,。結(jié)果，可想而知,。 這些文字,，不是一家之言，而是先賢智慧的羅列,，是源自歷史的抽絲剝繭,。我將它們記錄在這里,，不過(guò)是試著接近“勢(shì)”的本質(zhì)，進(jìn)而學(xué)會(huì)識(shí)勢(shì)、借勢(shì)乃至于乘勢(shì)，給我們?nèi)蘸蟮牡缆芬悦魇尽? 如此而已,。 順勢(shì)者,，識(shí)勢(shì)為先,。 “勢(shì)”是一種潛在的能量，它看不見(jiàn)摸不著，卻時(shí)刻影響著事態(tài)的走向和發(fā)展,，想要利用“勢(shì)”，首先要學(xué)會(huì)如何辨別“勢(shì) ” ,，是為識(shí)勢(shì),，所謂“選擇大于努力”,。 兵法有云“實(shí)則虛之,，虛則實(shí)之”,，勢(shì)的形成,，固然不是人為造成,，卻也同樣包含著虛實(shí)之道。 1992 年的股市風(fēng)波便是實(shí)證,，一年半的時(shí)間里,，上證指數(shù)狂飆 1300 余點(diǎn)，無(wú)數(shù)人前仆后繼地跟風(fēng)而上,，卻最終在 5 個(gè)月的時(shí)間里遭遇了令人惶恐的暴跌,，套牢者無(wú)算,，破產(chǎn)者無(wú)算。一時(shí)的表象不過(guò)是“勢(shì)”所設(shè)下的一道伏兵,，多數(shù)人在這一步止步不前,，甚至一蹶不振。 如何突破這一關(guān)呢,？很容易,，你只需要讓自己的頭腦適時(shí)的冷靜下來(lái)，以歷史,、現(xiàn)實(shí)及大環(huán)境為鑒,，客觀地分析現(xiàn)象出現(xiàn)的本質(zhì)從而判斷前景，為“識(shí)勢(shì)順勢(shì)”打下基礎(chǔ),，而不至落入“跟風(fēng)”的窘境,。 識(shí)勢(shì)，不只是學(xué)會(huì)辨別勢(shì)的虛影,，更需要了解勢(shì)的真相,，要知道，歷史也會(huì)說(shuō)假話,。大勢(shì)綿延不絕,，而每一個(gè)時(shí)代，也都有特定的分支作為地標(biāo),，描述屬于不同時(shí)代的現(xiàn)實(shí),。拿手機(jī)來(lái)說(shuō)，諾基亞的成敗源于什么,？源于它對(duì)于勢(shì)的分支缺乏客觀的判斷,，武斷地認(rèn)定之前所處的分支便是大勢(shì)。諾基亞處于兩個(gè)時(shí)代的臨界點(diǎn),，前一個(gè)時(shí)代,，人們的生活水平普遍不高，對(duì)于產(chǎn)品的需求自然是性價(jià)比高,、更換率低,、結(jié)實(shí)耐用；而在后一個(gè)時(shí)代,，隨著生活水平的普遍提高,，之前的標(biāo)準(zhǔn)早已不能滿足人們對(duì)于功能、美觀,、操作性的需求,，手機(jī)行業(yè)的“勢(shì)”，早已在諾基亞的“行業(yè)第一”中悄然衍生新枝,。隨著智能手機(jī)的崛起,，固步自封的諾基亞,，其沒(méi)落終于成為了必然。 說(shuō)了這么多,，究竟如何識(shí)勢(shì)呢,？首先,，你需要依托歷史,，從之前的發(fā)生中尋找端倪，在過(guò)往事例中尋找共同點(diǎn),，從而預(yù)測(cè)事態(tài)發(fā)展的走向,；其次，你需要依托現(xiàn)實(shí),，將“過(guò)去式”,、“進(jìn)行時(shí)”、“可實(shí)現(xiàn)”以及“概念化”層層剝離,，選取“可實(shí)現(xiàn)”作為超越點(diǎn),，卻不至跌入空想的境地；再次,，你需要依托環(huán)境,，密切關(guān)注所處環(huán)境中政策的方向、同行業(yè)產(chǎn)品變更的方向目標(biāo)人群承受能力及其需求的走向,；最后你需要將所有因素解體重構(gòu),，其所得出的結(jié)論，即可無(wú)限接近“勢(shì)”的真相,。 順勢(shì)者,，借勢(shì)為助。 假輿馬者,，非利足也,，而致千里；假舟楫者,，非能水也,，而絕江河。君子非生異也,，善假于物也,。君子的“假于物”，便是借勢(shì)最淺顯的實(shí)例,。于千里者,，輿馬為勢(shì)；于江河者,，舟楫為勢(shì),。 所謂借勢(shì),，就是“站在巨人的肩膀上”，就是借助已有成功者所打造的基石或平臺(tái)來(lái)發(fā)展壯大自己,。三國(guó)時(shí)期,，曹操挾天子以令諸侯，便是借皇帝之勢(shì),、借漢祚 400 年之勢(shì)以成霸業(yè),；朱明王朝，便是借驅(qū)除胡虜之勢(shì)以復(fù)漢室江山,；雷布斯的小米帝國(guó),，便是借蘋(píng)果之勢(shì)及互聯(lián)網(wǎng)之勢(shì)以創(chuàng)造國(guó)內(nèi)移動(dòng)終端神話。 許多創(chuàng)業(yè)者,，創(chuàng)業(yè)初期自信爆棚,，創(chuàng)業(yè)期間自信驟減，創(chuàng)業(yè)完畢一蹶不振,，究其原因,，很大一部分都在于這些自信爆棚的創(chuàng)業(yè)者們不愿甚至于不屑借勢(shì)，反而自以為憑一己之力足以逆轉(zhuǎn)大勢(shì),。須知市場(chǎng)很難接受新事物,，人們很難改變?cè)姓J(rèn)知，人們接受新鮮事物的模式通常由比較開(kāi)始,。就如最初的手機(jī),，并沒(méi)有提出類(lèi)似“高科技移動(dòng)終端”的概念，而是使用了“移動(dòng)電話”這一更易被人接受的稱謂,，因?yàn)楹笳呓o人的聯(lián)想基于傳統(tǒng)電話,，且與傳統(tǒng)電話無(wú)法隨身攜帶這一劣勢(shì)形成了鮮明的對(duì)比，說(shuō)白了就是借助有線電話所積蓄的“勢(shì)”促成了自身領(lǐng)域的急速發(fā)展,。 借勢(shì)的關(guān)鍵,，在于你所依托的“勢(shì)”與你本身并無(wú)太大關(guān)聯(lián)，所以才需要人為地制造關(guān)聯(lián)甚至于聯(lián)想,。加多寶的逆襲便是“借勢(shì)”的經(jīng)典案例,。從品牌來(lái)講，加多寶與王老吉本身是沒(méi)有任何關(guān)系的,，但官司一出,，所有人都了解了兩個(gè)品牌間千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，怕上火喝誰(shuí)并不重要,，重要的是通過(guò)這一場(chǎng)爭(zhēng)端,，加多寶成功借取了王老吉所造的勢(shì)，瞬間甩開(kāi)其他涼茶品牌好幾條街,，成為唯一能與王老吉爭(zhēng)雄的涼茶品牌,。 關(guān)于“勢(shì)”的作用,，有些人會(huì)質(zhì)疑，若是拋開(kāi)了你一直強(qiáng)調(diào)的這些行業(yè),，是不是就不能成立了呢,？我要說(shuō)，“勢(shì)”,，不分行業(yè)也同樣不分品類(lèi),。電競(jìng)行業(yè)夠冷門(mén)了吧，同樣離不開(kāi)“勢(shì)”,！縱觀當(dāng)下流行網(wǎng)游,，英雄聯(lián)盟借勢(shì)于 dota ， dota 借勢(shì)于魔獸爭(zhēng)霸,，魔獸世界借勢(shì)于魔獸爭(zhēng)霸、 CF 借勢(shì)于 CS 等等等等,。而不曾借勢(shì)的呢——狂做廣告,、狂請(qǐng)代言、庸庸碌碌,、于事無(wú)補(bǔ),。 乘勢(shì)者，勢(shì)為己用,。 乘勢(shì),，是借勢(shì)更高層次的體現(xiàn)，乘勢(shì)者善于借勢(shì),，不拘泥于借勢(shì),，更善于識(shí)大勢(shì)以馭之。 借勢(shì)是對(duì)于已有之勢(shì)的利用,，而乘勢(shì)則是對(duì)于即來(lái)大勢(shì)的把控,。善借勢(shì)者極易形成飛躍，不斷追趕“第一”甚至形成威脅,；而乘勢(shì)者則多半就是那個(gè)“第一”,。簡(jiǎn)而言之，借勢(shì)是依托別人提升自身,，乘勢(shì)則是依托趨勢(shì)成就自身,。 上文曾提到，小米是出色的借勢(shì)者,，借蘋(píng)果之勢(shì)大展拳腳�,，F(xiàn)在我們知道，蘋(píng)果則是出色的乘勢(shì)者,，它們提前嗅到了手機(jī)行業(yè)的即來(lái)之勢(shì)并加以利用,，從而秒殺諾基亞,，成就了手機(jī)行業(yè)的霸主地位。 歷史上,，乘勢(shì)的先例不勝枚舉,，大到社會(huì)形式的更替，小到春作秋收的日常,，無(wú)一不是乘勢(shì),。孔明借東風(fēng),，是乘天勢(shì)坐收破曹奇功,；白起血戰(zhàn)長(zhǎng)平，是乘地勢(shì)助秦皇一統(tǒng)天下,，劉邦剿除暴秦,，則是乘人勢(shì)獨(dú)攬?zhí)煜聭?zhàn)果。 而在商界,，乘勢(shì)的實(shí)例也同樣不計(jì)其數(shù),。微軟甩開(kāi) IBM 轉(zhuǎn)而側(cè)重軟件研發(fā)、安卓甩開(kāi)塞班轉(zhuǎn)而研究智能系統(tǒng),、小肥羊甩開(kāi)傳統(tǒng)火鍋致力于火鍋連鎖,、特斯拉甩開(kāi)其他品牌專注于電動(dòng)車(chē)的制造等等等等，無(wú)一不是乘勢(shì)的經(jīng)典范例,。 我們說(shuō)過(guò),，乘勢(shì)，源于對(duì)大勢(shì)的精準(zhǔn)把控,，乘晚了便至多只能是借勢(shì),，乘早了則只能是鏡花水月。勢(shì)如時(shí)間,，從來(lái)不因個(gè)人的意念而改變步伐,，趨勢(shì)還未來(lái)，你便急急將它擺上臺(tái)面,，一者水平不足能力有限,，難以達(dá)到所需條件，勢(shì)必造成成本飆升,、投入透支的窘境甚至根本無(wú)法實(shí)現(xiàn)的尷尬,，你所領(lǐng)先的勢(shì)，便無(wú)奈變成所謂“概念產(chǎn)品”甚至噱頭,；二者受眾需求不夠甚至根本沒(méi)需求,，則難免有價(jià)無(wú)市的悲哀境地。 真正的乘勢(shì),，是恰到好處,、是與趨勢(shì)融為一體的和諧,，不光能促使品牌飛躍性發(fā)展，更能帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)的進(jìn)步乃至推動(dòng)整個(gè)社會(huì)的進(jìn)程,。 孫子有云：勝者求之于勢(shì),，不責(zé)于人。于戰(zhàn)于商,，勢(shì)的作用不亞于日月之于五谷,。識(shí)勢(shì)、借勢(shì),、乘勢(shì),，則大事成矣，輕勢(shì),、慢勢(shì),、躍勢(shì)，則萬(wàn)事休矣,。我想,，為商者若能以勢(shì)為基，識(shí)勢(shì),、借勢(shì)、乘勢(shì),，那么品牌的飛躍之路將變?yōu)樘雇�,，而行業(yè)的進(jìn)步也同樣指日可待。 林海亮,，18647101618,，微信：xxggly 現(xiàn)任：正觀品牌聯(lián)合創(chuàng)始人 歷任：先行品牌策略公司總經(jīng)理13年，深度參與蒙牛小肥羊蒙草抗旱凌志股份的品牌策劃與投資,； 13年品牌策劃業(yè)經(jīng)歷,，擅長(zhǎng)于策劃尋找企業(yè)的“競(jìng)爭(zhēng)支點(diǎn)”即“競(jìng)爭(zhēng)力＋影響力”的品牌快速成長(zhǎng)策略；競(jìng)爭(zhēng)力是“總結(jié)企業(yè)憑什么被公眾信任和市場(chǎng)認(rèn)可”,，影響力是“迅速打造品牌的思維策略”,，以大策略、大市場(chǎng),、大運(yùn)作的思維為企業(yè)贏得“競(jìng)爭(zhēng)快跑”的機(jī)會(huì),多家企業(yè)品牌戰(zhàn)略顧問(wèn), 曾參與蒙牛,、小肥羊、蒙草抗旱的品牌影響力策劃和落地執(zhí)行過(guò)程,。
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橫向營(yíng)銷(xiāo)如何取得勝利
思翰 2015-7-23 09:39
細(xì)數(shù)營(yíng)銷(xiāo)這一概念傳入中國(guó)的幾十年,，因?yàn)椴煌臅r(shí)代、觀念,、受眾等情景演化出些許形式,，情景不同,，面對(duì)市場(chǎng)采取的策略也有差別。 改革開(kāi)放是中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的節(jié)點(diǎn),，改革開(kāi)放初期以至于之后的相當(dāng)一段時(shí)期,，企業(yè)擴(kuò)張大多采用縱向營(yíng)銷(xiāo)，即：挖掘產(chǎn)品深度,。 事 實(shí)上,，市場(chǎng)細(xì)分和定位策略確實(shí)也已經(jīng)為一個(gè)又一個(gè)產(chǎn)品和品牌找到了適合自己的生存發(fā)展空間，如在牛奶市場(chǎng),，有原味的,、各種果味的、含果粒的,、低糖的,、無(wú)糖 的、脫脂的,、高鐵高鈣的,、添加各種微量元素的等等。但是,，伴隨著新品牌,、新產(chǎn)品的不斷加入，成熟市場(chǎng)中,，這一方法使得產(chǎn)品擴(kuò)張寸步難行,，那么如何營(yíng)銷(xiāo)才會(huì) 取得勝利呢？先知中國(guó)認(rèn)為,，為今之道,，應(yīng)該采用橫向營(yíng)銷(xiāo)。 與縱向營(yíng)銷(xiāo)相對(duì)應(yīng),，橫向營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵在于——打破,。打破原有的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，打破原有的思維界限,，打破原有的目標(biāo)群體界限,，打破原有的價(jià)格界限，打破原有的渠道界限,，打破原有的經(jīng)營(yíng)管理界限,，打破原有的產(chǎn)品功能界限，打破原有的使用情景界限,，打破原有的營(yíng)銷(xiāo)組合界限等等,。 創(chuàng)新是時(shí)代發(fā)展的源動(dòng)力，這對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)同樣適用。以“打破”的方式,，推出自己全新觸角,，成功俘獲消費(fèi)者心智是當(dāng)今品牌成長(zhǎng)的有效之路。那么該怎樣運(yùn)用呢,？ 將 原有舊產(chǎn)品,，即早已被受眾熟知的產(chǎn)品，賦予全新的概念,、訴求,、使用方法、使用場(chǎng)景,、使用人群,、促銷(xiāo)手段、價(jià)格體系等,，讓人們對(duì)其有全新的認(rèn)知,，橫向思維的 優(yōu)勢(shì)在于沒(méi)有固定的方向，正是這種發(fā)散性,，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的成熟市場(chǎng)發(fā)揮創(chuàng)造性的奇跡,。值得注意的一點(diǎn)是，每次橫向營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)成長(zhǎng),，又需要縱向營(yíng)銷(xiāo)的深耕拓 展,。 “縱向營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)用的是我們的左腦，即邏輯能力,，橫向營(yíng)銷(xiāo)要求我們運(yùn)用右腦,，即創(chuàng)造性的直覺(jué)。兩者具有互補(bǔ)性,。同時(shí)運(yùn)用這兩種營(yíng)銷(xiāo)，則能產(chǎn)生強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)合力,�,？v橫結(jié)合，縱橫營(yíng)銷(xiāo),，方能縱橫天下,。” 下面借鑒幾個(gè)例子,，先知小編與您談一下“橫向營(yíng)銷(xiāo)” ; 打破產(chǎn)品類(lèi)別界限： 雅克 V9 問(wèn)世以前,，市場(chǎng)上已經(jīng)充斥了各種口味的水果糖，西瓜味,、薄荷味,、草莓味、山楂味、哈密瓜味,、香蕉味,、橙味等等，市場(chǎng)細(xì)分情況已經(jīng)非常明了,，此時(shí),，還有什么水果糖沒(méi)被開(kāi)發(fā)呢？或者一種新的水果味糖,，它的市場(chǎng)容量有多大呢,？答案不會(huì)樂(lè)觀。 雅克 V9 采取的辦法是打破產(chǎn)品類(lèi)別界限,，將維生素概念植入水果糖中,，于是，維生素糖果品類(lèi)誕生了,，在這場(chǎng)糖果大戰(zhàn)中,，雅克走出了一條屬于自己的路，成功贏銷(xiāo),。 打破產(chǎn)品類(lèi)別界限,，以原創(chuàng)性產(chǎn)品革命性界定一個(gè)新的市場(chǎng)，此時(shí),，將獲得高于細(xì)分市場(chǎng)的利潤(rùn)回報(bào),，誰(shuí)先搶占市場(chǎng)空白點(diǎn)，誰(shuí)就是成功的,，在營(yíng)銷(xiāo)中,，一雙發(fā)現(xiàn)的眼睛總比更為發(fā)達(dá)的大腦更有益處。 打破價(jià)格界限： 水的功能在于解渴,，同樣是礦泉水,， 550ml 康師傅礦泉水的零售價(jià)是每瓶 1 元，農(nóng)夫山泉的零售價(jià)是每瓶 1.5 元,，而 500ml 依云礦泉水的零售價(jià)竟然高達(dá)每瓶 11.9 元,，作為進(jìn)口水，依云長(zhǎng)期占據(jù)我國(guó)高端水市場(chǎng),，而且銷(xiāo)量可觀,，那么她是如何打破我國(guó)礦泉水品類(lèi)價(jià)格界限的呢？ 依云天然礦泉水產(chǎn)于法國(guó)依云小鎮(zhèn),，背靠阿爾卑斯山,，面臨萊芒湖，遠(yuǎn)離任何污染和人為接觸,，經(jīng)過(guò)最少 15 年的天然過(guò)濾和冰川砂層礦化,，含有多種礦物質(zhì),，持續(xù)使用可以增加皮膚彈性，其特殊噴嘴設(shè)計(jì)每天可噴出數(shù)百萬(wàn)滴依云天然礦泉水,，有助于滋養(yǎng)面部肌膚,，使妝容服帖持久。 正是有著這一天然優(yōu)勢(shì),，使得依云格調(diào)很高,，此時(shí)，依云倡導(dǎo)的年輕不是指年齡,，而是一種心態(tài)和個(gè)性的表達(dá),，活出年輕的內(nèi)涵包括了機(jī)體感官和精神層面的追求，品質(zhì)健康,，天然純凈的依云天然礦泉水將源于阿爾卑斯山的大自然禮物分享給每一位追求高品質(zhì)生活的人,。 憑此，依云成功打破國(guó)人價(jià)格界限,，這就是橫向營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造的奇跡,。
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廣告模式受阻，品牌控銷(xiāo)模式將成為主導(dǎo)
賣(mài)不動(dòng)到暢銷(xiāo) 2015-5-29 12:09
昨天谷豐觀點(diǎn)發(fā)表了了一篇文章,，標(biāo)題是“品牌模式衰落 ,，控銷(xiāo)模式崛起”，作者 孟慶亮看后非常認(rèn)同許多觀點(diǎn),，但是有一點(diǎn)我是不認(rèn)同的,，任何企業(yè)只有 建立起強(qiáng)大的品牌 ， 企業(yè)才能夠真正立于不敗之地 ,，才能夠在競(jìng)爭(zhēng)保持優(yōu)勢(shì),，這也是修正、葵花,、仁和建立多個(gè)控銷(xiāo)事業(yè)部進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵,，導(dǎo)致與其同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的中小企業(yè)即使導(dǎo)入了控銷(xiāo)模式，銷(xiāo)售不好的也很多,，很多企業(yè)懷疑控制營(yíng)銷(xiāo)是否出了問(wèn)題 ,，如果昨天這篇文章標(biāo)題為“廣告模式受阻，控銷(xiāo)模式崛起”更為恰當(dāng),。請(qǐng)大家看完谷豐觀點(diǎn)及作者的品牌觀點(diǎn)后，相信大家會(huì)對(duì),、廣告,、品牌、控銷(xiāo)有一個(gè)更加清楚的認(rèn)識(shí) ,，也會(huì)有自己的品牌控銷(xiāo)模式 ,。 品牌模式衰落，控銷(xiāo)模式崛起( 作者系北京明商咨詢副總經(jīng)理董繼業(yè)) 品牌 OTC 模式正在衰落，控銷(xiāo)模式正當(dāng)時(shí),。 想當(dāng)年靠廣告模式,，崛起了許多大企業(yè)、大產(chǎn)品,，而近幾年,，我們?cè)僖矝](méi)有看到有什么新的大產(chǎn)品、大品牌出現(xiàn),，反而是江中在非藥產(chǎn)品上有所斬獲,，江中猴菇餅干據(jù)說(shuō)已經(jīng)過(guò) 20 億了。 為什么會(huì)這樣呢,？ 品牌 OTC 模式的衰落是市場(chǎng)變化導(dǎo)致的 當(dāng)年品牌 OTC 模式崛起的時(shí)候,，正值改革開(kāi)放初期，商業(yè)環(huán)境還不發(fā)達(dá),，在 OTC 市場(chǎng)上,，各種普藥還是主要依靠商業(yè)分銷(xiāo)模式，更重要的是,，那時(shí)的市場(chǎng),，幾乎各個(gè)品類(lèi)都沒(méi)有什么強(qiáng)勢(shì)品牌出現(xiàn)，處于品類(lèi)空白狀態(tài),，,，終端進(jìn)貨渠道少，幾乎都從各地的大商業(yè)公司進(jìn)貨,，因而商業(yè)也相比現(xiàn)在強(qiáng)勢(shì),，分銷(xiāo)能力強(qiáng)，而且傳播聚焦,，電視媒體占據(jù)主導(dǎo)地位,，央視一上，全國(guó)人都知道,。 現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化,。 OTC 市場(chǎng)格局已經(jīng)被各大品牌瓜分，每個(gè)品類(lèi)都有強(qiáng)勢(shì)品牌占據(jù),，甚至各品類(lèi)的細(xì)分領(lǐng)域也有強(qiáng)勢(shì)品牌的身影,，品類(lèi)空白已經(jīng)很難發(fā)現(xiàn)了。商業(yè)格局也發(fā)生了巨大變化,，商業(yè)公司多如牛毛,，分銷(xiāo)能力卻遠(yuǎn)不如從前，終端進(jìn)貨渠道豐富,，導(dǎo)致終端價(jià)格異�,；靵y,，品牌產(chǎn)品面臨價(jià)格秩序難以管控的難題，終端則是買(mǎi)品牌產(chǎn)品不賺錢(qián),，沒(méi)興趣,，于是品牌產(chǎn)品被終端攔截，被終端邊緣化,。 隨著各種新媒體的出現(xiàn),，傳播渠道、傳播方式多元化,，傳播不再聚焦,，而是呈現(xiàn)碎片化特征，特別是當(dāng)今已經(jīng)進(jìn)入“三屏”時(shí)代,，電視媒體的作用日益降低,，而媒體的費(fèi)用卻在節(jié)節(jié)攀升，投入產(chǎn)出明顯降低,，過(guò)去是“開(kāi)進(jìn)央視一臺(tái)捷達(dá),，開(kāi)出一臺(tái)奧迪”，現(xiàn)在是“開(kāi)進(jìn)一臺(tái)奧迪,，開(kāi)出一臺(tái)奧拓”,，甚至是“開(kāi)進(jìn)一臺(tái)奧迪，開(kāi)出一臺(tái)自行車(chē)”,！ OTC 品牌模式的衰落,，從上市公司的報(bào)表上你也能夠看出一些端倪，而身在市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)人員其實(shí)從商業(yè)公司的反饋中,，能力更能清楚的感受到,，明顯發(fā)現(xiàn)品牌企業(yè)的大品牌產(chǎn)品分銷(xiāo)的情況是每況愈下，更別說(shuō)在終端,，那些大品牌產(chǎn)品都是被擺在角落里的產(chǎn)品,。 所謂風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，現(xiàn)在是控銷(xiāo)模式的時(shí)代了 想當(dāng)初,， OTC 品牌模式風(fēng)光的時(shí)候,，控銷(xiāo)模式只不過(guò)是拎包客，走大街穿小巷,，活動(dòng)在鄉(xiāng)村,，搞控銷(xiāo)的企業(yè)處于三無(wú)狀態(tài)——普藥產(chǎn)品無(wú)特色、沒(méi)有廣告無(wú)品牌,、低價(jià)承包無(wú)隊(duì)伍,，去商業(yè)，商業(yè)看不上,，只好直接送到藥店試一試,，所謂控銷(xiāo)模式，其實(shí)最初就是這樣開(kāi)始的,。 這時(shí)候可以看做是自由發(fā)展期,，而這種模式的開(kāi)始，最根本的原因,，是終端由于成本壓力的上升,，已經(jīng)開(kāi)始對(duì)高毛利有所追求，而產(chǎn)品直供藥店,，則給了終端普藥產(chǎn)品較大的毛利空間,，滿足了終端的需求。 隨著時(shí)間的推移,，控銷(xiāo)模式逐漸進(jìn)入品牌普藥發(fā)展期,。 終端發(fā)現(xiàn)，對(duì)高毛利的過(guò)分追求,、終端強(qiáng)銷(xiāo),，導(dǎo)致顧客流失，為了留住顧客,，終端開(kāi)始關(guān)注品牌普藥,，也就是所謂的一線品牌的二線產(chǎn)品，希望通過(guò)品牌普藥既能夠獲得高毛利,，又能夠留住顧客,。那么，這時(shí),，有先見(jiàn)之明的控銷(xiāo)企業(yè)開(kāi)始進(jìn)行品牌投入,，像修正、葵花,，將自己打造成為品牌普藥,，受到終端的歡迎，而在隊(duì)伍建設(shè)上對(duì)原有的底價(jià)承包制進(jìn)行改造,，成為有管理的承包制,，并從以銷(xiāo)售為主，走向以營(yíng)銷(xiāo)為主,，建立了比較強(qiáng)大的市場(chǎng)體系,，擺脫了無(wú)序發(fā)展的狀態(tài)。這也是仁和控銷(xiāo)模式能夠后來(lái)居上的原因——以品牌起家,、以品牌普藥切入市場(chǎng),、以自營(yíng)團(tuán)隊(duì)開(kāi)拓市場(chǎng)、以市場(chǎng)支持為主導(dǎo),。 近幾年,，控銷(xiāo)模式將進(jìn)入高潮期,。 終端將呈現(xiàn)新的特征——中小連鎖大發(fā)展、終端自身品牌意識(shí)崛起,、對(duì)利潤(rùn)的需求合理化,、對(duì)特色產(chǎn)品和品牌普藥產(chǎn)品的高需求。隨之而來(lái)的是市場(chǎng)特征的變化——大品牌企業(yè)開(kāi)始大舉進(jìn)入控銷(xiāo)市場(chǎng),、多種控銷(xiāo)模式并存,、中小企業(yè)全面進(jìn)入控銷(xiāo)市場(chǎng)。 在這個(gè)時(shí)代,，終端競(jìng)爭(zhēng)加劇,，一些終端將難以為繼�,？劁N(xiāo)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇,，早點(diǎn)進(jìn)入市場(chǎng)，才能夠獲得先發(fā)優(yōu)勢(shì),，越晚進(jìn)入市場(chǎng),，難度將會(huì)越大。 廣告模式受阻,，品牌控銷(xiāo)模式將成為主導(dǎo) 孟慶亮品牌營(yíng)銷(xiāo)工作室創(chuàng)始人--孟慶亮 最近控制營(yíng)銷(xiāo)非�,；穑瑹o(wú)論是品牌OTC企業(yè),，還是中小OTC企業(yè)很多都開(kāi)始進(jìn)行控制營(yíng)銷(xiāo),，但是系統(tǒng)開(kāi)展控制營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)還是很少，做得優(yōu)秀的也必較少,，能夠系統(tǒng)掌握品牌與控制營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)派人員就更加少,。 企業(yè)到底是品牌的競(jìng)爭(zhēng)，還是模式的競(jìng)爭(zhēng),，作者孟慶亮認(rèn)為是品牌與模式結(jié)合的競(jìng)爭(zhēng),，沒(méi)有好的模式就很難建立品牌，如果沒(méi)有品牌運(yùn)作就一定無(wú)法建立強(qiáng)大的品牌,，為什么很多中小企業(yè)開(kāi)展控制營(yíng)銷(xiāo)了為什么還這樣難,，為什么修正、仁和,、葵花的控制營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)展這樣快,，就是得益于其建立了強(qiáng)大的品牌。同時(shí)我們也要看到像安邦制藥,、魯潤(rùn)阿膠,、華新制藥等大批品牌控制營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)，通過(guò)企業(yè)定位、品牌定位,，產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉等,，采用合適的控制營(yíng)銷(xiāo)模式強(qiáng)勢(shì)崛起，不能不說(shuō)是品牌與控銷(xiāo)結(jié)合創(chuàng)造的,，作者還策劃了很多企業(yè)都是先規(guī)劃品牌,，再確定模式。 無(wú)論是客戶還是消費(fèi)者為什么這樣容易接受這幾個(gè)品牌,，如果大的廣告模式的品牌企業(yè)不加強(qiáng)終端建設(shè)，只作廣告,，很多大的品牌產(chǎn)品將會(huì)被品牌控銷(xiāo)企業(yè)及一些中小企業(yè)搶占很多份額,，這個(gè)作者一定堅(jiān)信。但是,，在做好控銷(xiāo)前這11項(xiàng)品牌規(guī)劃也請(qǐng)中小企業(yè)一定要好好做好,，否則，銷(xiāo)售做大后調(diào)整將更加困難,。 1,、品牌名稱是否容易傳播，是否容易讓大家記住屬性,，如好娃娃,，千金等； 2,、品牌展示的載體是否讓消費(fèi)者喜歡,，是否終端陳列讓顧客想買(mǎi)等； 3,、品牌宣傳,，如果你定位錯(cuò)誤，你的廣告及宣傳費(fèi)將打水漂,，早幾天作者寫(xiě)了一篇“斯達(dá)舒廣告為什么這樣能賣(mài)貨”就是宣傳部分精準(zhǔn)的抓住了胃病的三大”癥狀,，為什么魯潤(rùn)快速崛起為阿膠老三，很多地方第一,，就是品牌定位與賣(mài)點(diǎn)與東阿及福牌產(chǎn)生了差異,，加上作者設(shè)計(jì)了聚焦型控制營(yíng)銷(xiāo)體系，通過(guò)控制產(chǎn)品及渠道,，合適價(jià)格帶管理等,。 4、品牌延伸,，即如何在弱小的時(shí)候進(jìn)行品牌保護(hù),，葵花與修正等大企業(yè)是吃了不少苦頭的，很多中小企業(yè)在設(shè)計(jì)控銷(xiāo)模式的時(shí)候很多沒(méi)有涉及,，等到做大后后悔不已,。 5,、品牌產(chǎn)權(quán)，品牌包裝專利及其他專利保護(hù),，為自己成長(zhǎng)設(shè)計(jì)一道保護(hù)墻,。 6、品牌愿景,，沒(méi)有前景的企業(yè)與品牌,，請(qǐng)問(wèn)控銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)為什么要為你賣(mài)命。 7,、品牌VI延伸,，連自己的包裝都不能統(tǒng)一形象，是否就像土匪,、游擊隊(duì)沒(méi)有穿上軍裝,，客戶與顧客是相信軍隊(duì)還是相信土匪。 8,、品牌文化,，一個(gè)品牌沒(méi)有文化，這個(gè)品牌時(shí)很難走遠(yuǎn)的,，修正即使出了很多次質(zhì)量事故,，還是堅(jiān)守良心藥、放心藥,、管用的藥,，越是危機(jī)時(shí)候還加大廣告，因?yàn)橹挥凶鼍鸵欢〞?huì)有錯(cuò),。 9,、品牌使命，傳出一個(gè)品牌對(duì)客戶及消費(fèi)者的愛(ài),，好娃娃幫助孩子健康成長(zhǎng)成就了好娃娃,。安邦,，天地大愛(ài),，健康安邦,。 10,、品牌精神，傳遞一種讓員工,、客戶及顧客熱愛(ài)的正能量,。 11,、品牌架構(gòu),，如果多品種及品類(lèi)的企業(yè)不懂品牌架構(gòu)的知識(shí),，我想你的控銷(xiāo)一定會(huì)出問(wèn)題，建議購(gòu)買(mǎi)一本《賣(mài)不動(dòng)到暢銷(xiāo)》進(jìn)行閱讀，里面詳細(xì)介紹了太陽(yáng)石獲得好娃娃,、康婦特,、太陽(yáng)石三個(gè)中國(guó)馳名商標(biāo)的奇跡，已及安邦品牌,、華新品牌的部分策劃,，深入了解可以參加孟慶亮老師的《系統(tǒng)規(guī)劃與高效執(zhí)行控制營(yíng)銷(xiāo)》課程，最近一期在6月26-27日在廣州,。 品牌解決消費(fèi)者信任及信心問(wèn)題,，控制營(yíng)銷(xiāo)解決利益是否長(zhǎng)久穩(wěn)定問(wèn)題，兩者只要結(jié)合好了才會(huì)有一個(gè)好結(jié)果,。 另外,，雖然廣告模式受阻，我們也要看清楚是傳統(tǒng)型媒介型的廣告模式受阻,，因?yàn)槌杀咎撸a(chǎn)生的銷(xiāo)售效果太慢,，因此需要循序漸進(jìn)的控銷(xiāo)模式的點(diǎn),、線、面的推動(dòng)效果會(huì)更加精準(zhǔn),，我們需要“每一粒子彈消滅一個(gè)敵人”,，在具體的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中要 好好用好毛澤東軍事思想，從建立根據(jù)地,，集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)開(kāi)始,，積累小勝為大勝，打好每一場(chǎng)戰(zhàn)役,，最后解放全中國(guó),，建立起自己的企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌。 因此,，作者孟慶亮認(rèn)為未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)模式 的合理搭配 一定是“高空點(diǎn)綴,，低空突破，中空配合,、公關(guān)關(guān)系”,，而“低空突破” 的重點(diǎn) 就是控銷(xiāo)模式，而“高空點(diǎn)綴,，中空配合,、公關(guān)關(guān)系”是品牌傳播，在產(chǎn)品上市期,，上升期,，成熟期，衰退期是各有不同的，只要結(jié)合好了就一定會(huì)創(chuàng)造奇跡,，無(wú)論是大企業(yè)還是中小企業(yè)都應(yīng)當(dāng)好好思考,。 轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明來(lái)源孟慶亮工作室
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東北老工業(yè)基地企業(yè)擁抱互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型升級(jí)的加減乘除
利均 2015-4-20 10:37
東北老工業(yè)基地遼吉黑三省經(jīng)濟(jì)發(fā)展數(shù)據(jù)令總理 “ 揪心 ” ，作為共和國(guó)長(zhǎng)子,、重要能源基地,、工業(yè)裝備基地，東北三省曾經(jīng)在建國(guó)初期為新中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出了重要貢獻(xiàn),。自改革開(kāi)放以來(lái),，東北經(jīng)濟(jì)發(fā)展便落后于東部南部沿海省市區(qū)，雖然也曾有過(guò)居于全國(guó)前列的快速發(fā)展時(shí)期,，但 2014 年?yáng)|北三省的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)數(shù)據(jù)卻落在了全國(guó)倒數(shù)五名之內(nèi),。事實(shí)上，東北面臨的問(wèn)題包括依靠投資拉動(dòng)衰減,、人口老齡化突出,、產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)單一等問(wèn)題在中國(guó)其他區(qū)域也都存在。亦會(huì)在未來(lái)某個(gè)時(shí)間窗口成為顯性,。這是戰(zhàn)略上擔(dān)憂,，從東北企業(yè)的角度來(lái)看，顯然還沒(méi)有走出一條互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的轉(zhuǎn)型升級(jí)之路,，這里邊也包括三省支柱的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,，可以說(shuō)，三省的農(nóng)業(yè)和工業(yè)都面臨著非常嚴(yán)峻的考驗(yàn),。這里,，我們就研究一下，東北企業(yè)擁抱互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型升級(jí)的加減乘除,。 加,，哪些方面應(yīng)該做加法？ 顯然,，東北經(jīng)濟(jì)的振興離不開(kāi)傳統(tǒng)工業(yè)企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí),，更離不開(kāi)農(nóng)業(yè)及農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的快速發(fā)展。談到做加法,，顯然就要進(jìn)行一下省區(qū)間的橫向?qū)Ρ�,，看看東北三省缺少什么，當(dāng)然,，同時(shí)也不要忘記參照西方發(fā)達(dá)國(guó)家的中等收入陷阱,，避免陷入其中�,？傊�,，我們要在這個(gè)部分談?wù)撘幌聳|北三省的工農(nóng)業(yè)企業(yè)及生產(chǎn)都缺少什么,，正所謂缺少什么補(bǔ)什么，這就是應(yīng)該做加法的地方,。 一,、工業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 東北經(jīng)濟(jì)受益于國(guó)有企業(yè)，同樣也受制于國(guó)有企業(yè),，這些企業(yè)雖然也受益于改革的紅利取得了不錯(cuò)的發(fā)展,，但總體來(lái)說(shuō)，其競(jìng)爭(zhēng)力遠(yuǎn)不如東南部沿海省份的民營(yíng)企業(yè)和外資企業(yè),。李克強(qiáng)總理提到放權(quán),，是完全切中了要點(diǎn)。為什么市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力與放權(quán)有關(guān)呢,？首席專家任立軍指出,，正是權(quán)力和機(jī)制的因素，導(dǎo)致東北老工業(yè)企業(yè)“不看市場(chǎng)看市長(zhǎng)”,，一旦來(lái)自于政府的政策紅利被市場(chǎng)化所取代時(shí),，企業(yè)往往盯著市場(chǎng)一片茫然，于是企業(yè)的增長(zhǎng)乏力,、創(chuàng)新能力不足,、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不力等現(xiàn)象便暴露出來(lái)。 增強(qiáng)工業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力難度在哪里,？關(guān)鍵在于企業(yè)的運(yùn)營(yíng)機(jī)制和市場(chǎng)理念，前者決定了企業(yè)整體運(yùn)營(yíng)是否高效低成本,，后者決定了企業(yè)是否愿意并能夠融入到社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系當(dāng)中,，積極地參與到競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中。 這兩個(gè)方面,，東北老工業(yè)企業(yè)已經(jīng)嚴(yán)重落后于其他省區(qū)企業(yè),，但同時(shí)也迎來(lái)了一個(gè)良好的契機(jī)——大互聯(lián)時(shí)代 —— 只要企業(yè)下定決心進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級(jí)，完全可以一步跨入大互聯(lián)時(shí)代,。因此,，企業(yè)必須尋求如何將傳統(tǒng)業(yè)務(wù)融入到互聯(lián)網(wǎng)背景之內(nèi)，從市場(chǎng)出發(fā),，建立融入大互聯(lián)的企業(yè)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,，依靠東北的科技、創(chuàng)新,、人才,、資源等優(yōu)勢(shì)，將企業(yè)嵌入到全國(guó)甚至世界范圍的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)價(jià)值鏈體系當(dāng)中,，完全可以再創(chuàng)老工業(yè)企業(yè)的輝煌,。 二,、企業(yè)自主創(chuàng)新能力需要升級(jí)版 東北在中國(guó)乃至世界經(jīng)濟(jì)版圖上從來(lái)都是強(qiáng)勢(shì)力，是完全不能被忽視的經(jīng)濟(jì)組成,。因此,，從國(guó)家戰(zhàn)略布局上，東北在學(xué)術(shù)研究,、產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新,、人才基礎(chǔ)、基礎(chǔ)設(shè)施等方面曾經(jīng)進(jìn)行過(guò)最優(yōu)配置,，當(dāng)下仍然具有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì)地位,。然而，由最優(yōu)質(zhì)資源組成的創(chuàng)新源泉卻在市場(chǎng)大潮當(dāng)中被無(wú)限淹沒(méi),，資源,、科技、人才等并沒(méi)有很好地轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力,，因此,，我們提出一個(gè)觀點(diǎn)：東北企業(yè)自主創(chuàng)新能力升級(jí)版。 什么是東北企業(yè)自主創(chuàng)新能力升級(jí)版呢,？就是把過(guò)去多層級(jí)的創(chuàng)新機(jī)制升級(jí)為以企業(yè)自主創(chuàng)新為主的單層級(jí)創(chuàng)新機(jī)制,，避免過(guò)多環(huán)節(jié)帶來(lái)的資源、科技,、人才,、成果等的浪費(fèi)。通俗點(diǎn)講,，就是把東北優(yōu)勢(shì)創(chuàng)新資源積極對(duì)接到企業(yè)里,，從而通過(guò)企業(yè)的市場(chǎng)化運(yùn)作快速實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新價(jià)值，避免創(chuàng)新被束之高閣,。 另外,，這個(gè)升級(jí)版的企業(yè)自主創(chuàng)新能力在方向上要進(jìn)行調(diào)整，從單一專注于科技創(chuàng)新向管理創(chuàng)新,、市場(chǎng)創(chuàng)新等多元化創(chuàng)新方向進(jìn)行調(diào)整,，從而提升企業(yè)的綜合能力和核心競(jìng)爭(zhēng)力。 三,、互聯(lián)網(wǎng) + 大農(nóng)業(yè)生產(chǎn) 作為國(guó)家重要的商品糧基地和農(nóng)業(yè)大省,，東北三省農(nóng)業(yè)的發(fā)展關(guān)忽國(guó)家的農(nóng)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。然而,，以家庭為單位的小農(nóng)業(yè)生產(chǎn)模式已經(jīng)不適應(yīng)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要,，這就需要東北農(nóng)業(yè)走互聯(lián)網(wǎng) + 大農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的道路，培養(yǎng)起一批具有強(qiáng)勢(shì)品牌的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)企業(yè)集團(tuán),，快速將農(nóng)民轉(zhuǎn)化為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)工人,。 在國(guó)家政策放開(kāi)的當(dāng)下,，希望資本、人才和企業(yè)把投資的目標(biāo)放在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)上,，大力發(fā)展智慧農(nóng)業(yè),、生態(tài)農(nóng)業(yè)、綠色農(nóng)業(yè)以及規(guī)�,；r(nóng)業(yè)養(yǎng)殖,，從而使得互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和物聯(lián)網(wǎng)有效地嫁接到農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中來(lái),，發(fā)揮規(guī)模農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的優(yōu)勢(shì),，創(chuàng)新農(nóng)業(yè)生產(chǎn)價(jià)值，建立創(chuàng)新農(nóng)業(yè)品牌,，東北的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)將發(fā)生翻天覆地的變化,。縱觀全國(guó)農(nóng)業(yè)生產(chǎn),，當(dāng)下最具大規(guī)模農(nóng)業(yè)生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)的區(qū)域包括東北平原,、華北平原和長(zhǎng)江中下游平原，最易創(chuàng)建品牌農(nóng)業(yè)的非東北平原莫屬,。 四,、互聯(lián)網(wǎng) + 農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化 中糧在十年前就發(fā)現(xiàn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的價(jià)值，農(nóng)業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展,，這是農(nóng)業(yè)市場(chǎng)化的重要出口之一,。當(dāng)下的東北三省雖然也不缺乏著名的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)，但普遍存在很多問(wèn)題,，比如：全國(guó)性甚至世界性競(jìng)爭(zhēng)力偏弱,，企業(yè)品牌創(chuàng)建不得力，脫離農(nóng)業(yè)搞農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化,，等等。 進(jìn)入大互聯(lián)時(shí)代之后,，包括東北在內(nèi)的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)普遍存在無(wú)法融入互聯(lián)網(wǎng)的問(wèn)題,，同時(shí)，更缺乏對(duì)于農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈條上下游的管理和控制,，這使得有心擁抱大互聯(lián),，操作起來(lái)卻顯得力不從心。我們?cè)?jīng)提出的中國(guó)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的現(xiàn)狀是紡錘型結(jié)構(gòu),，中間產(chǎn)業(yè)化加工集約化,，企業(yè)可以部分掌控集約化生產(chǎn)，打一個(gè)浮筆,，為什么是部分掌控呢,？面對(duì)市場(chǎng)端基本上呈現(xiàn)出分散化的狀態(tài),，企業(yè)無(wú)法根本性地掌控市場(chǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不確定因素非常多,；再看看產(chǎn)業(yè)鏈條的上游農(nóng)業(yè)生產(chǎn),，目前基上呈現(xiàn)出分散化的局面，直接導(dǎo)致農(nóng)業(yè)產(chǎn)品品種,、質(zhì)量,、標(biāo)準(zhǔn)等的參差不齊，根本無(wú)法滿足統(tǒng)一質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的高端產(chǎn)業(yè)化企業(yè)的需求,，這就是我們前文所說(shuō)的產(chǎn)業(yè)化企業(yè)只能部分掌控集約化生產(chǎn)的原因,。曾經(jīng)出現(xiàn)過(guò)的雙匯瘦肉精事件、三聚氰胺事件等都與前端的分散式農(nóng)業(yè)生產(chǎn)有很大關(guān)系,。 大互聯(lián)時(shí)代,，給農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)對(duì)前端農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和后端市場(chǎng)創(chuàng)建提供了廣闊的發(fā)展契機(jī)，東北三省擁有非常優(yōu)質(zhì)的先天優(yōu)勢(shì),，操作起來(lái)相對(duì)比較容易,，因此，提升東北農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化水平的最重要因素就是互聯(lián)網(wǎng) + ,，不知道各省相關(guān)部門(mén)是否制定農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化互聯(lián)網(wǎng) + 行動(dòng)計(jì)劃和方案,，抓住先機(jī)，東北三省的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化水平一定會(huì)是世界級(jí)的,。 五,、互聯(lián)網(wǎng) + 品牌農(nóng)業(yè) 提及農(nóng)業(yè)及農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化品牌，東北三省無(wú)疑相對(duì)落后于其他省區(qū)市,，這與東北三省農(nóng)業(yè)過(guò)去相對(duì)依靠的資源優(yōu)勢(shì)有關(guān),，長(zhǎng)期以來(lái)忽略了市場(chǎng)化的農(nóng)業(yè)品牌創(chuàng)建。在全國(guó)農(nóng)業(yè)及農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)紛紛關(guān)注并重視農(nóng)業(yè)品牌打造的關(guān)鍵時(shí)期,，東北農(nóng)業(yè)及農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)卻躺在資源優(yōu)勢(shì)的溫床上簡(jiǎn)單地獲取收益,，這極大地浪費(fèi)了東北農(nóng)業(yè)資源優(yōu)勢(shì)可能帶來(lái)的增值能力。 進(jìn)入大互聯(lián)時(shí)代,，東北三省的農(nóng)業(yè)迎來(lái)了最好的翻身機(jī)會(huì),，打造互聯(lián)網(wǎng) + 農(nóng)業(yè)品牌企業(yè)成為實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)突破的關(guān)鍵點(diǎn)。抱住農(nóng)業(yè)資源優(yōu)勢(shì)的大腿,，如果能夠再進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)化思維的品牌創(chuàng)建,，東北農(nóng)業(yè)企業(yè)的品牌發(fā)展之路將越走越寬。 我們認(rèn)為,，東北農(nóng)業(yè)的產(chǎn)業(yè)化品牌創(chuàng)建將是東北老工業(yè)基地的重要補(bǔ)充和價(jià)值創(chuàng)新點(diǎn),，最終形成老工業(yè)基礎(chǔ)加互聯(lián)網(wǎng) + 品牌農(nóng)業(yè)兩條腿走路的基本經(jīng)濟(jì)格局，必將造就東北經(jīng)濟(jì)的騰飛,。 減,，哪些方面應(yīng)該做減法,？ 對(duì)于支撐區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的企業(yè)來(lái)說(shuō)，做好加法固然重要,，能夠科學(xué)有效地做減法同樣不可或缺,。東北三省企業(yè)則更加面臨著嚴(yán)峻的減法難題，諸如國(guó)有企業(yè)在體制機(jī)制上的掣肘,，比如區(qū)域農(nóng)業(yè)品牌創(chuàng)建的混亂,，再如產(chǎn)業(yè)鏈條層級(jí)眾多，等等,，都需要企業(yè)通過(guò)自身的運(yùn)營(yíng)來(lái)提升認(rèn)識(shí)和能力,，切除那些阻礙企業(yè)發(fā)展的“病灶”，大膽地做減法,，把更多的精力和資源聚焦配置，以提升企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造能力,。 一,、聚焦性強(qiáng)的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 東北三省企業(yè)發(fā)展的一個(gè)普遍問(wèn)題是戰(zhàn)略不清晰不聚焦，戰(zhàn)略目標(biāo)不明確正是制約東北企業(yè)發(fā)展的核心問(wèn)題,。從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度來(lái)看,，企業(yè)并不是完全的賺錢(qián)機(jī)器，它更應(yīng)該是一個(gè)專注于某一領(lǐng)域的價(jià)值創(chuàng)造平臺(tái),。反觀當(dāng)下的東北三省企業(yè),，卻在為過(guò)去十幾年的地產(chǎn)熱潮降溫買(mǎi)單，無(wú)論是國(guó)有企業(yè)還是民營(yíng)企業(yè),，都在為房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)燒而瘋狂,，很多企業(yè)拋棄主業(yè)投身于房地產(chǎn)業(yè)，如今卻要為當(dāng)初的決策買(mǎi)單,，其賴以發(fā)展的根基企業(yè)由于多年的荒廢而必須從頭再來(lái),。 2013 年，黑龍江迎春林業(yè)局籌謀轉(zhuǎn)型升級(jí),，從以砍樹(shù)為生的時(shí)代進(jìn)化到以養(yǎng)樹(shù)為生的時(shí)代,，然而，由于戰(zhàn)略不清晰,，這家由事業(yè)單位轉(zhuǎn)制過(guò)來(lái)的國(guó)有企業(yè)變得異常茫然,，于是,，它的發(fā)展戰(zhàn)略更像是一個(gè)小城鎮(zhèn)的綜合體,，幾乎什么行業(yè)都略有涉足，又沒(méi)有在任一一個(gè)行業(yè)里取得領(lǐng)先,，這使得企業(yè)發(fā)展舉步維艱,。 再看看共和國(guó)汽車(chē)的長(zhǎng)子一汽集團(tuán),，更是把戰(zhàn)略的不明晰體現(xiàn)的淋漓盡致，幾乎涉足所有有關(guān)汽車(chē)發(fā)展的細(xì)分領(lǐng)域,，最終自己紡織的龐大戰(zhàn)略網(wǎng)絡(luò)成為纏住企業(yè)發(fā)展的羈絆,，綁住了手腳無(wú)法脫身。如今,，很多汽車(chē)市場(chǎng)的后起之秀都不把一汽放在眼里,，更不要提那些東南沿海省市的老牌汽車(chē)國(guó)企和合資企業(yè)。 戰(zhàn)略不能聚焦已經(jīng)成為東北三省大中型企業(yè)發(fā)展的核心因素,，企業(yè)如果不能夠在發(fā)展戰(zhàn)略上進(jìn)行科學(xué)的規(guī)劃調(diào)整,，東北三省企業(yè)仍然無(wú)法走出不上不下的泥潭。因此,，戰(zhàn)略上做減法是東北三省企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急,。 二、賴以競(jìng)爭(zhēng)的品牌混亂無(wú)序 包括國(guó)有大品牌企業(yè),、區(qū)域農(nóng)業(yè)及企業(yè)都面臨著品牌混亂無(wú)序的局面,，普遍品牌格局比較小，品牌序列復(fù)雜無(wú)序,，無(wú)法集中精力在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中打出重拳,，自然就會(huì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中敗下陣來(lái)。 舉個(gè)例子,，盤(pán)錦大米是遼寧省著名的區(qū)域農(nóng)業(yè)品牌,，很多消費(fèi)者愿意為盤(pán)錦大米買(mǎi)單。然而,，隨著越來(lái)越多的大米企業(yè)進(jìn)來(lái)之后,，大家紛紛以盤(pán)錦大米這一區(qū)域品牌為自己的企業(yè)品牌做背書(shū)，但企業(yè)自身卻疏于品牌管理和品牌創(chuàng)建,，使得盤(pán)錦大米品牌庇護(hù)之下的眾多企業(yè)品牌出現(xiàn)良莠不齊的境況,，直接損害了盤(pán)錦大米的品牌力和品牌價(jià)值。東北三省圍繞大米創(chuàng)建起來(lái)的三個(gè)區(qū)域性品牌盤(pán)錦大米,、五常大米和梅河大米,，如今都不同程度地出現(xiàn)了品牌力下降的情形，梅河大米和五常大米表現(xiàn)得尤其明顯,。因此,，培育強(qiáng)勢(shì)大米品牌，以維護(hù)三大東北大米區(qū)域品牌的品牌力,，成為當(dāng)務(wù)之急,，其中最為重要的一點(diǎn)就是在以三大品牌為背書(shū)的企業(yè)品牌上做減法。 很多東北三省的老工業(yè)裝備及化工企業(yè)的品牌創(chuàng)建更是無(wú)從談起，很多當(dāng)年響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放迫缃裢耆坏�,，曾�?jīng)是城市經(jīng)濟(jì)支柱的吉化,，如今被自身所創(chuàng)造的眾多子品牌孫品牌沖擊得毫無(wú)價(jià)值可言。 三,、減少產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈條的復(fù)雜性 我們調(diào)研發(fā)現(xiàn),，東北三省企業(yè)普遍存在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈條復(fù)雜無(wú)序的境況，這與整個(gè)經(jīng)濟(jì)區(qū)域產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈條配置不利有關(guān),，同時(shí),，也與企業(yè)價(jià)值鏈和產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)營(yíng)不得力有關(guān)。復(fù)雜的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈條帶來(lái)的是冗余的流程和運(yùn)營(yíng)成本,，直接導(dǎo)致企業(yè)無(wú)法平等地參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),。 山東賓州西王村創(chuàng)建的西王集團(tuán)，成為中國(guó)最大的玉米加工及深加工企業(yè),，產(chǎn)品銷(xiāo)往世界 40 多個(gè)國(guó)家,。我們調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)，這家企業(yè)運(yùn)營(yíng)的是產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈條,，可見(jiàn)企業(yè)價(jià)值運(yùn)營(yíng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其他運(yùn)營(yíng)手段帶來(lái)的收益,。 東北三省大型企業(yè)眾多，本可以由大型企業(yè)主導(dǎo)建立起產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈條,，然而,，卻因?yàn)槔婧铜h(huán)節(jié)的復(fù)雜性，無(wú)法實(shí)現(xiàn)真正的價(jià)值運(yùn)營(yíng),。 農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)的價(jià)值鏈條更是復(fù)雜多變,，更無(wú)法就地進(jìn)行價(jià)值轉(zhuǎn)化，無(wú)奈之下,，東北成為最大的農(nóng)業(yè)產(chǎn)品輸出省份,，拱手將農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化價(jià)值出讓給其他區(qū)域企業(yè)，自身守著黃金屋卻無(wú)法過(guò)上好日子,。 四,、制造與市場(chǎng)的比重要重置 生產(chǎn)制造一直是東北三省企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，無(wú)論是工業(yè)裝備企業(yè),，還是資源型企業(yè)和農(nóng)業(yè)企業(yè),，制造一直以來(lái)都是東北三省企業(yè)發(fā)展的重心和核心。反觀影響企業(yè)價(jià)值實(shí)現(xiàn)的市場(chǎng),，卻被絕大部分企業(yè)所忽視,，等待國(guó)家針對(duì)資源進(jìn)行分配是企業(yè)一直以來(lái)的思維，市場(chǎng)觀念嚴(yán)重被淡化,。 這里我們提到要做相對(duì)數(shù)的減法,，也就是說(shuō)減少制造與市場(chǎng)的權(quán)重比，把市場(chǎng)放在企業(yè)運(yùn)營(yíng)的核心關(guān)注點(diǎn)上，如果能夠再發(fā)揮傳統(tǒng)制造生產(chǎn)的優(yōu)勢(shì),，那么，東北企業(yè)將在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有更加有利的地位,。 我們接觸過(guò)的東北企業(yè),，普遍反應(yīng)我們能夠提供最優(yōu)品質(zhì)的產(chǎn)品，卻只能等待市場(chǎng)進(jìn)行選擇,，而不是主動(dòng)擁抱市場(chǎng)研究市場(chǎng),。以長(zhǎng)白山的水資源為例，它成就了包括農(nóng)夫山泉,、恒大冰泉等品牌飲用水企業(yè),，卻沒(méi)有為東北三省創(chuàng)建出飲用水品牌，原因就是過(guò)分看重資源銷(xiāo)售資源,，忽略了市場(chǎng)在產(chǎn)業(yè)價(jià)值創(chuàng)造中的作用和比重,。 乘，哪些方面應(yīng)該做乘法,？ 上面我們?cè)?jīng)提到過(guò),，東北三省具有非常強(qiáng)勁的發(fā)展區(qū)域經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勢(shì)，這些優(yōu)勢(shì)構(gòu)成了東北三省經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基石,，包括東北的人力資源優(yōu)勢(shì),，包括東北的資源優(yōu)勢(shì)，包括東北的工業(yè)平臺(tái)優(yōu)勢(shì),，包括東北的農(nóng)業(yè)平臺(tái)優(yōu)勢(shì),，等等，都具備了相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)力,。如果我們把這些當(dāng)作被乘數(shù)的話,，我們就需要尋找那些可能為東北經(jīng)濟(jì)帶來(lái)幾何級(jí)數(shù)發(fā)展的乘數(shù)，從而為東北企業(yè)帶來(lái)更多的企業(yè)附加價(jià)值,，實(shí)現(xiàn)真正的跨越式增長(zhǎng),。 乘數(shù)一、品牌附加價(jià)值 前文我們已經(jīng)探討過(guò)有關(guān)東北企業(yè)品牌的問(wèn)題,，同時(shí)也提及到東北區(qū)域經(jīng)濟(jì)品牌或者區(qū)域農(nóng)業(yè)品牌的問(wèn)題,，現(xiàn)在看來(lái)，品牌問(wèn)題似乎已經(jīng)成為東北企業(yè)發(fā)展的軟肋,，直接導(dǎo)致東北企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力降低,，很多企業(yè)仍然停留在銷(xiāo)售產(chǎn)品或者銷(xiāo)售資源的階段，毫無(wú)品牌附加價(jià)值可言,，顯然這是東北企業(yè)發(fā)展的最為核心的癥結(jié),。 這一乘數(shù)的科學(xué)有效利用，將使東北企業(yè)價(jià)值成倍數(shù)增長(zhǎng)，從而為東北企業(yè)的后續(xù)發(fā)展帶來(lái)動(dòng)力源,。 從區(qū)域經(jīng)濟(jì)品牌到企業(yè)品牌,，需要在地方政府的引導(dǎo)下進(jìn)行科學(xué)有效的戰(zhàn)略規(guī)劃，建立品牌架構(gòu)戰(zhàn)略規(guī)劃,，形成品牌發(fā)展目標(biāo),，從政府到企業(yè)將品牌當(dāng)作企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的命脈，政府要為企業(yè)品牌打造提供力所能及的便利,。當(dāng)然,，最為重要的是企業(yè)要改變品牌資產(chǎn)創(chuàng)建理念，積極參與到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中來(lái),，以積累品牌價(jià)值創(chuàng)建品牌形象,。 乘數(shù)二、企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的生態(tài)系統(tǒng) 不客氣地講,，雖然經(jīng)歷了改革開(kāi)放 30 幾年的發(fā)展,，東北三省的企業(yè)經(jīng)濟(jì)仍然沒(méi)有形成很好的生態(tài)系統(tǒng)，一方面,，國(guó)有企業(yè)貌似打造了發(fā)展的生態(tài)系統(tǒng),，由于機(jī)制、體制,、流程以及腐敗等內(nèi)外部因素,，真正形成的是卻是效率低下、鏈條復(fù)雜,、利益復(fù)雜,、體制機(jī)制混亂、流程不清,、腐敗叢生的關(guān)系網(wǎng),，并非企業(yè)尋求發(fā)展的生態(tài)系統(tǒng)；另一方面,，東北三省企業(yè)的市場(chǎng)化程度低,，直接導(dǎo)致一些企業(yè)發(fā)展生態(tài)系統(tǒng)核心競(jìng)爭(zhēng)力不足，導(dǎo)致企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)后的競(jìng)爭(zhēng)力下降,。 任立軍認(rèn)為,，企業(yè)發(fā)展的生態(tài)系統(tǒng)應(yīng)該從 5VO 價(jià)值導(dǎo)向營(yíng)銷(xiāo)理論體系入手，以價(jià)值導(dǎo)向?yàn)榛A(chǔ)創(chuàng)建生態(tài)系統(tǒng)模型,，以保證生態(tài)系統(tǒng)的穩(wěn)定性,、高效性、科學(xué)性,、市場(chǎng)性,。東北企業(yè)的生態(tài)系統(tǒng)建設(shè),，可以從組織價(jià)值、顧客價(jià)值,、社會(huì)價(jià)值,、自然價(jià)值和道德價(jià)值導(dǎo)向五個(gè)方向進(jìn)行延伸，從而保證生態(tài)系統(tǒng)處于一個(gè)良性發(fā)展的運(yùn)營(yíng)軌跡,。這對(duì)東北企業(yè)發(fā)展帶來(lái)的是乘數(shù)效應(yīng),。 乘數(shù)三、企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的平臺(tái)戰(zhàn)略 談到東北企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的平臺(tái)戰(zhàn)略,，不得不說(shuō)它要相對(duì)落后于發(fā)達(dá)省份，無(wú)論是政府搭建的企業(yè)發(fā)展平臺(tái),，還是企業(yè)自身的平臺(tái)建設(shè),，都無(wú)法真正發(fā)揮企業(yè)發(fā)展的平臺(tái)效應(yīng)。相對(duì)于這個(gè)方面,，東北三省政府在促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的理念上還相對(duì)落后,，這并非說(shuō)三省政府無(wú)能，而是無(wú)法真正把促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的理念真正灌輸?shù)礁骷?jí)政府當(dāng)中,。 就政府企業(yè)發(fā)展平臺(tái),，此次李克強(qiáng)總理吉林考察，對(duì)此提出了尖銳的批評(píng),，并提出了很多具體的要求,，其目的就是政府要做好企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的平臺(tái)服務(wù)商，只有企業(yè)發(fā)展好了,，政府才能夠真正從這個(gè)平臺(tái)當(dāng)中受益,，然后繼續(xù)投資并發(fā)展這一平臺(tái)。 企業(yè)發(fā)展平臺(tái)來(lái)看,，顯然就更加問(wèn)題重重,。國(guó)有企業(yè)雖然具備平臺(tái)發(fā)展的能力，卻無(wú)平臺(tái)發(fā)展的理念和決心,，仍然停留在線條式發(fā)展模式,，有平臺(tái)也可以說(shuō)是漏洞百出。最有可能快速實(shí)施平臺(tái)戰(zhàn)略的當(dāng)屬民營(yíng)企業(yè),，大互聯(lián)時(shí)代,，給了民營(yíng)企業(yè)更加寬闊的舞臺(tái)，快速搭建互聯(lián)網(wǎng) + 企業(yè)發(fā)展平臺(tái)非常必要,。 舉例來(lái)說(shuō),，以杭州互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的發(fā)展為例，既有政府搭建的電商發(fā)展平臺(tái),，又有龍頭企業(yè)阿里巴巴搭建的企業(yè)發(fā)展平臺(tái),，從而使得杭州超越北上廣深等超一線城市,，成為中國(guó)電商領(lǐng)域的 No.1 。 東北三省完全有能力在工業(yè)裝備制造,、汽車(chē)制造,、石油化工、醫(yī)藥保健,、農(nóng)林牧,、文化創(chuàng)意等方面搭建政府和企業(yè)的雙平臺(tái)，成為東北經(jīng)濟(jì)發(fā)展支柱,。 除,，哪些方面需要做除法？ 這是一個(gè)分子與分母的研究方法,，如何能夠?qū)⑵髽I(yè)經(jīng)濟(jì)做到 100% ,，顯然是企業(yè)迫切追求的終極目標(biāo)，既使無(wú)法達(dá)到 100% ,，至少也要接近于 100% ,。對(duì)于較為發(fā)達(dá)省市區(qū)企業(yè)來(lái)說(shuō)，絕大部分只需做大分子,，因?yàn)榉帜甘呛愣ǖ�,。�?duì)于東北三省企業(yè)來(lái)說(shuō)，可能是在除法的基礎(chǔ)之上做好加減法,，分子需要做加法,，分母需要做減法。下面我們就深入探討一下東北三省企業(yè)的除法問(wèn)題,。 一,、分母是產(chǎn)業(yè)平臺(tái)，平臺(tái)易少不易多 東北三省企業(yè)發(fā)展一定要依靠東北的優(yōu)勢(shì)資源,，因此,，不易搭建過(guò)多的企業(yè)發(fā)展平臺(tái)，力爭(zhēng)把自己選定的平臺(tái)做強(qiáng)做大,，而不是什么都想搞,，搭建若干個(gè)企業(yè)發(fā)展平臺(tái)，結(jié)果什么都不上不下的,。目前來(lái)看,，東北三省的主要城市的發(fā)展定位都不甚明了，定位不準(zhǔn)確,，平臺(tái)搭建就顯混亂,，既想在房地產(chǎn)上掏一把，又想在裝備制造業(yè)上更上一層樓,，結(jié)果可能并不會(huì)像想象的那樣好,。遼寧省省會(huì)沈陽(yáng)就曾經(jīng)利用老城區(qū)的國(guó)有企業(yè)搬遷,，使得裝備制造企業(yè)走向復(fù)蘇，利用老城區(qū)的改造實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,，然而,，當(dāng)裝備制造企業(yè)拆遷款用盡之時(shí)，這些企業(yè)的發(fā)展后勁就略顯不足,，當(dāng)房地產(chǎn)資源被消耗殆盡之后,，或者房地產(chǎn)市場(chǎng)疲軟之后，就無(wú)從發(fā)展而言,。 這是東北三省的普遍弊端,，沈陽(yáng)的工業(yè)裝備平臺(tái)并未能夠吸引更多的優(yōu)質(zhì)企業(yè)進(jìn)駐，只是完成原有工業(yè)裝備企業(yè)的升級(jí)改造,，顯然沒(méi)有專注的平臺(tái)戰(zhàn)略,，是導(dǎo)致沈陽(yáng)工業(yè)裝備平臺(tái)沒(méi)有豎立起來(lái)關(guān)鍵因素，也是無(wú)法吸引國(guó)內(nèi)外其他工業(yè)裝備品牌企業(yè)入駐的重要原因,。 長(zhǎng)春曾經(jīng)被稱為汽車(chē)城電影城,，說(shuō)明當(dāng)初還是擁有這兩個(gè)平臺(tái)雛形的,，如果能夠?qū)Ｗ⒌貙⑦@兩個(gè)平臺(tái)打造好,，或許就不會(huì)失去汽車(chē)城和電影城的頭銜，更不會(huì)將長(zhǎng)春做成了四不像的城市,。吉林的第二大城市吉林市同樣如此,。 這說(shuō)明一個(gè)什么問(wèn)題，東北三省地方政府急于做大分母,，卻忽略了原有強(qiáng)勢(shì)分母的做精做強(qiáng)的問(wèn)題,，同時(shí)，因?yàn)辇嫶蟮臄傋�,，也增加了分子發(fā)力的難度,，于是便離 100% 越來(lái)越遠(yuǎn)。 二,、分子是企業(yè)平臺(tái),，平臺(tái)越多越有力 當(dāng)然，如果區(qū)域有能力配置資源,，能夠吸引越來(lái)越多的企業(yè)進(jìn)入到產(chǎn)業(yè)平臺(tái)當(dāng)中來(lái),，顯然分母越大越好，可是沒(méi)有哪一個(gè)區(qū)域產(chǎn)業(yè)平臺(tái)具備這樣的能力,，因此,，發(fā)達(dá)省市區(qū)都結(jié)合自身定位，把分母做小做精做強(qiáng)做大,。這樣的直接效果是能夠吸引區(qū)域產(chǎn)業(yè)平臺(tái)的吸引力,，使得資本,、企業(yè)、品牌和人才能夠流入,，從而形成良好的產(chǎn)業(yè)平臺(tái)形象,。 吉林的通化市曾經(jīng)以葡萄酒和制藥聞名，但由于本地企業(yè)沒(méi)有做好外來(lái)企業(yè)和投資又沒(méi)有進(jìn)來(lái),，最終導(dǎo)致分子越做越小,，葡萄酒和制藥再很難與這個(gè)城市劃等號(hào)了。還有齊齊哈樂(lè)等以軍事裝備等重工業(yè)為基礎(chǔ)平臺(tái)的城市,，都因?yàn)榉肿記](méi)有做起來(lái),，導(dǎo)致本地企業(yè)越做越小，外來(lái)企業(yè)和投資毫無(wú)投資意愿,。長(zhǎng)春的汽車(chē)城同樣如此,，只有扎根于此的一汽一個(gè)平臺(tái)企業(yè)，其他汽車(chē)企業(yè)沒(méi)有一家愿意把重心放在長(zhǎng)春,，更沒(méi)有脫生出其他國(guó)有或者民營(yíng)汽車(chē)品牌,，非常值得反思。 分母做得多而雜,，分子的根便扎不牢,。東北三省政府和企業(yè)都要思考這樣的問(wèn)題，不能回避,，勇敢地面對(duì)并解決這些問(wèn)題,，東北三省經(jīng)濟(jì)將動(dòng)力無(wú)窮。 結(jié)束語(yǔ) 在東三省經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議上,，李克強(qiáng)做出四項(xiàng)明確的部署：一是盡快啟動(dòng)一批可以增強(qiáng)發(fā)展后勁的重大基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目,；二是著力擴(kuò)大消費(fèi)；三是加快棚戶區(qū)改造等重大民生工程,；四是發(fā)揮東北骨干企業(yè)多的優(yōu)勢(shì),，促進(jìn)東北裝備在走向世界中實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)，帶動(dòng)更多配套和就業(yè),�,；诖耍瑨侀_(kāi)政府不提,，東北三省的企業(yè)必須抓住新一輪的發(fā)展機(jī)遇,，結(jié)合工業(yè)革命 4.0 的中國(guó)制造服務(wù)業(yè)，緊密的以東北資源優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目為基礎(chǔ),，制定互聯(lián)網(wǎng) + 行動(dòng)計(jì)劃,，打造東北企業(yè)的強(qiáng)勢(shì)品牌，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)的徹底性,。
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贏戰(zhàn)中國(guó),，鏘鏘三人行走進(jìn)浙商
吳雪亭品牌營(yíng)銷(xiāo) 2014-9-3 15:56
贏戰(zhàn)中國(guó),，鏘鏘三人行走進(jìn)浙商 --------互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的品牌與傳播 時(shí)代前進(jìn)的腳步，從來(lái)不會(huì)因?yàn)槿说囊庵径D(zhuǎn)移,，1990年代,，改革開(kāi)放的時(shí)代來(lái)了，下海的人贏了,；2000年代,，品牌化的時(shí)代來(lái)了，投入營(yíng)銷(xiāo)的人贏了,；2010年,，又是一個(gè)十年。不可否認(rèn),，這十年是互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的時(shí)代,，互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，真的來(lái)了,，誰(shuí)敢迎戰(zhàn),，擁抱轉(zhuǎn)型，誰(shuí)就會(huì)贏,。 　　2014年8月28~31日,，壹串通品牌策劃專家,廣東十大策劃人——吳雪亭；壹串通品牌創(chuàng)意專家,，中國(guó)全美學(xué)營(yíng)銷(xiāo)的領(lǐng)軍人物——楊崇俊以及壹串通首席營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn),中國(guó)組織化營(yíng)銷(xiāo)第一人——尚孟坤,，受到浙江省品牌建設(shè)促進(jìn)會(huì)的邀請(qǐng),，前往杭州,，參與由浙江50名企業(yè)董事長(zhǎng)組成的品牌營(yíng)銷(xiāo)研修班，進(jìn)行授課和交流,。 　　浙江省品牌建設(shè)促進(jìn)會(huì)是浙江省首個(gè)專業(yè)為浙江品牌建設(shè)服務(wù)的社會(huì)團(tuán)體,，也是浙江品牌強(qiáng)省戰(zhàn)略先鋒，而此次壹串通三位品牌營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專家的參與,，一方面是帶去了壹串通10多年的品牌實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),；而另一個(gè)方面，作為廣州本地的營(yíng)銷(xiāo)策劃公司,，壹串通用10多年的時(shí)間,，見(jiàn)證了粵商的發(fā)展，也成功打造過(guò)諸如美的,、浪鯨衛(wèi)浴,、雅潔五金等行業(yè)領(lǐng)頭羊，這也是一次與浙商深入了解和交流的契機(jī),。 　　在本次的浙江品牌建設(shè)促進(jìn)會(huì)中,，壹串通沿用了壹沙龍經(jīng)典的模式,，將壹沙龍鏘鏘三人行直接復(fù)制于浙江省品牌建設(shè)促進(jìn)會(huì)，通過(guò)三位專家的傾力合作,，與50多位浙商本地的企業(yè)家進(jìn)行了深入的探討和交流,也積極實(shí)際考察了部分重點(diǎn)企業(yè),從他們敢于嘗鮮,第一時(shí)間進(jìn)行品牌營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)的舉措和創(chuàng)新的團(tuán)體融資基金會(huì)的發(fā)展模式中受到很大的啟發(fā),。同時(shí),也將互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，新的營(yíng)銷(xiāo)思維,，營(yíng)銷(xiāo)模式以及壹串通的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn),，進(jìn)行了分享。 　　作為在不同領(lǐng)域有著自我獨(dú)到見(jiàn)解的專家,，進(jìn)行了各自精彩的品牌觀和成功案例的分享,。 　　吳雪亭《中小企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)解決之道》。從品牌營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)——顧客指定購(gòu)買(mǎi),。到品牌營(yíng)銷(xiāo)的解決方案,，三個(gè)一工程，第一,、唯一和統(tǒng)一,。以及在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代中小企業(yè)的傳播方式，微信,、微博,、自媒體和事件營(yíng)銷(xiāo)，和中小企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)浪潮中品牌模式的創(chuàng)新,，如何提升流量和打造品牌上,，進(jìn)行了經(jīng)驗(yàn)的分享。 　　楊崇俊《新消費(fèi)時(shí)代下的品牌定位與美學(xué)營(yíng)銷(xiāo)》,。從品牌營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)——溝通,，來(lái)解讀互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下品牌與消費(fèi)者的溝通方式的轉(zhuǎn)變。以及由此產(chǎn)生的新的溝通方式——淺溝通和借助感覺(jué)和感觀（特別是視覺(jué)）,，營(yíng)造美好的消費(fèi)體驗(yàn)和想象的溝通方式——全美學(xué)營(yíng)銷(xiāo),。并通過(guò)壹串通全美營(yíng)銷(xiāo)學(xué)案例星徽五金、深山原生態(tài)頂差——金頌,、國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)整形機(jī)構(gòu)——HEMERA進(jìn)行了驗(yàn)證和解讀,。 　　尚孟坤《造血式品牌出海—中國(guó)企業(yè)藍(lán)海占位秘技》,。首先解讀了“造血?jiǎng)?chuàng)牌”,，如何跳出“做品牌找死，不做品牌等死”的怪圈,。接著,，通過(guò)中企業(yè)在性價(jià)比、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)、組織優(yōu)勢(shì),、產(chǎn)業(yè)落差和文化資源來(lái)闡述“造血?jiǎng)?chuàng)牌”的可能性,。借助產(chǎn)業(yè)洼地、企業(yè)自身優(yōu)勢(shì),、品牌建設(shè),、渠道工程和事件營(yíng)銷(xiāo)等方面來(lái)實(shí)現(xiàn)“造血?jiǎng)?chuàng)牌”。最后,，也借助實(shí)戰(zhàn)案例森大國(guó)際,，來(lái)解釋“造血?jiǎng)?chuàng)牌”。 　　本次的《戰(zhàn)贏中國(guó)》浙江省品牌建設(shè)促進(jìn)會(huì),，讓壹串通壹沙龍的鏘鏘三人行的模式走進(jìn)了浙商,，更讓雙方更加深刻體會(huì)到”走出去”的價(jià)值,不管是實(shí)體企業(yè)還是策劃公司,耳聞不如眼見(jiàn),我們需要的是實(shí)干精神,發(fā)揚(yáng)進(jìn)取心,在互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，在企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)中,，與時(shí)俱進(jìn),站在商業(yè)變革的前列,采擷最豐美的碩果!
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品牌戰(zhàn)略方法的三次演變
知營(yíng)銷(xiāo) 2013-10-5 17:16
二,、 品牌戰(zhàn)略方法的三次演變 產(chǎn)品時(shí)代 　　美國(guó)在亨利•福特以前，不需要品牌戰(zhàn)略,，因?yàn)榇罅康男枨笠呀?jīng)存在而且競(jìng)爭(zhēng)還不激烈,。這種稀缺時(shí)代的黃金日子，我們?cè)诟母镩_(kāi)放之初的20世紀(jì)80年代也出現(xiàn)過(guò),。 　　稀缺時(shí)代的競(jìng)賽是在工廠展開(kāi)的,，大家比的是生產(chǎn)線、生產(chǎn)速度與成本,，于是就誕生了一個(gè)福特模式,。亨利•福特制造汽車(chē)，他發(fā)明了流水線作業(yè)系統(tǒng),，成為了美國(guó)的工業(yè)大亨,。那時(shí)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品需求高漲，對(duì)產(chǎn)品也可以忍受將就,，因?yàn)闆](méi)有更多的選擇余地,。福特有名的宣傳口號(hào)是：“你可以要任何顏色的車(chē),，只要那是黑色的,。”因?yàn)楦Ｌ刂簧a(chǎn)黑色汽車(chē),，你要不要自己看著辦,。 　　20世紀(jì)80年代，我們的企業(yè)也不需要品牌戰(zhàn)略,，巨大的需求拉動(dòng)企業(yè)飛速成長(zhǎng),，相當(dāng)多企業(yè)還沒(méi)有經(jīng)過(guò)充分競(jìng)爭(zhēng)就達(dá)到近百億的規(guī)模。正是這種成功，導(dǎo)致了后來(lái)的問(wèn)題,。當(dāng)這批企業(yè)面臨巨大的過(guò)剩,、劇烈的競(jìng)爭(zhēng)，就表現(xiàn)出很大的不適應(yīng),，往往只能采用最原始的競(jìng)爭(zhēng)武器——以降價(jià)手段來(lái)應(yīng)付短期的危局,。這樣經(jīng)過(guò)一番真正的殘酷歷煉之后，使企業(yè)與企業(yè)人意識(shí)到,，需要有更高層次的競(jìng)爭(zhēng)方法,，這時(shí)候才對(duì)更高的品牌戰(zhàn)略產(chǎn)生了要求。 　　在美國(guó)也一樣,，第二次世界大戰(zhàn)后大量的軍工企業(yè)轉(zhuǎn)為民用,，而戰(zhàn)后人們要重建家園、享受生活,，釋放出巨大的需求,，這使得整個(gè)制造行業(yè)像潮一樣漲了上來(lái)。這個(gè)時(shí)候競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始加劇,，供應(yīng)越來(lái)越多,，相當(dāng)多的企業(yè)庫(kù)存增加。此時(shí)有一個(gè)人物登上了歷史舞臺(tái),，他發(fā)明了一種方法可以把庫(kù)存的產(chǎn)品變得暢銷(xiāo),。 　　這個(gè)人物叫勞斯•瑞夫斯，他發(fā)現(xiàn)的方法就是非常有名的USP理論,，也即獨(dú)特銷(xiāo)售主張理論,。這個(gè)理論有三條原則：（1）通過(guò)每則廣告都向顧客提出同一個(gè)主張；（2）這個(gè)主張必須是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能或不曾提出的,；（3）這個(gè)主張必須有足夠的促銷(xiāo)力,，能打動(dòng)顧客。如果一個(gè)品牌能夠遵循這三個(gè)原則,，就會(huì)比人家賣(mài)得好,。 　　新理論使品牌成功的例子還是很多的。比方說(shuō)當(dāng)時(shí)有一個(gè)巧克力,，它就幾十年如一日地堅(jiān)持一個(gè)USP：只融于口不融于手,。這個(gè)巧克力就是MM’s巧克力，現(xiàn)在它還是第一品牌,。還有一個(gè)多芬香皂,，它也只說(shuō)一個(gè)獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)：“香皂里含有1/4潤(rùn)膚乳”，也是非常的成功,。值得注意的是,，這個(gè)理論的第二條原則非常有戲劇性,，它指導(dǎo)企業(yè)在為產(chǎn)品尋找獨(dú)特銷(xiāo)售主張時(shí)，不一定強(qiáng)求這個(gè)主張是你獨(dú)有的,，只要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有提出過(guò),，哪怕所有的產(chǎn)品都存在這個(gè)主張，你也可以利用它來(lái)建立品牌,。 　　最典型的一個(gè)例子,，就是一個(gè)叫喜立茲的美國(guó)啤酒。這個(gè)品牌原來(lái)銷(xiāo)售得不好,，有庫(kù)存,，他們就請(qǐng)了當(dāng)時(shí)的廣告大師霍普金斯去想辦法。廠領(lǐng)導(dǎo)先請(qǐng)霍普金斯去看他們的設(shè)備,、發(fā)酵工藝等,，介紹了很多它們的長(zhǎng)處、特點(diǎn),、技術(shù),，霍普金斯眼皮都不抬一下，沒(méi)有感覺(jué),。當(dāng)時(shí)的廠家非常失望,，看樣子可能沒(méi)什么戲了，即使大師也愛(ài)莫能助,�,？墒蔷驮诖蠹乙叱龉S的時(shí)候， 　　霍普金斯驚喜地跳了起來(lái),，原來(lái)他看到的是空瓶子經(jīng)過(guò)一個(gè)車(chē)間,，正用高溫的蒸汽進(jìn)行消毒,。廠領(lǐng)導(dǎo)剛開(kāi)始還以為發(fā)現(xiàn)了什么寶貝,，弄明白大師的興奮之后,，馬上又失望了，他們告訴霍普金斯,，這是任何一個(gè)啤酒品牌都必須有的一個(gè)基本流程,。霍普金斯則告訴他們,，是不是任何個(gè)廠家都這樣做并不重要,，重要的是消費(fèi)者并不知道誰(shuí)在這么做。結(jié)果喜立茲啤酒憑著“每一個(gè)啤酒瓶都經(jīng)過(guò)高溫蒸汽消毒”這個(gè)USP,，不但消化了庫(kù)存,，居然一舉獲得了市場(chǎng)第一品牌的地位。 在中國(guó)也有不少這樣鮮活的案例,。樂(lè)百氏①純凈水就憑著“27層凈化”的獨(dú)特銷(xiāo)售主張，在一兩年內(nèi)成為了數(shù)一數(shù)二的品牌，即使所有的純凈水都能夠做到27層凈化,。最近金龍魚(yú)食用油推出了“脂肪酸比例符合1∶1∶1健康標(biāo)準(zhǔn)”的主張,，銷(xiāo)售上升非常快,，對(duì)它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手構(gòu)成了很大壓力,。近期我們可以看到有不少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手質(zhì)疑它這個(gè)“1∶1∶1”的報(bào)道，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)中,，你可以反推出金龍魚(yú)的成功,。 　　在彩電業(yè)，創(chuàng)維的表現(xiàn)可圈可點(diǎn),，正確的品牌戰(zhàn)略恐怕功勞不小,。大家不妨回想一下，創(chuàng)維幾年以來(lái)一直不變的傳播策略,，就是“不閃的才是健康的”,。其實(shí)呢，它就是堅(jiān)持了一個(gè)獨(dú)特的銷(xiāo)售主張,，而所有其他的廠商都是一年一小變,，三年一大變，品牌總是推倒重來(lái),，沒(méi)有積累效應(yīng),。此消彼長(zhǎng)下來(lái)的結(jié)果是，創(chuàng)維上升得很強(qiáng)勁,。大家平時(shí)坐車(chē),，留心一下車(chē)尾有一個(gè)廣告：“日豐管，管用50年,�,！币彩且粋€(gè)強(qiáng)有力的獨(dú)特銷(xiāo)售主張。TCL通過(guò)在手機(jī)上裝一顆寶石,，從而創(chuàng)造出一個(gè)獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn),，也很成功。 　　很多的領(lǐng)域,，如果競(jìng)爭(zhēng)尚屬初級(jí)階段的話,，我們都可以通過(guò)獨(dú)特銷(xiāo)售主張（USP）迅速取得突破性成果，但是競(jìng)爭(zhēng)程度與層次一高,，USP戰(zhàn)略就有問(wèn)題,。原因是科技更新很快，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿的速度也就很快,，你今天講了一個(gè)獨(dú)特點(diǎn),，我明天就拿出來(lái),，漸漸地消費(fèi)者已被“教育”成對(duì)產(chǎn)品的功能性不太在乎了，這個(gè)時(shí)候USP理論就解決不了銷(xiāo)售難題,。實(shí)際上到了20世紀(jì)60年代,，美國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境普遍處于這種狀態(tài)。這時(shí),，新時(shí)代又出現(xiàn)了一位新的大師,，創(chuàng)出了一套適合新時(shí)期的理論。 形象時(shí)代 　　這個(gè)人叫大衛(wèi)•奧格威,。有意思的是,，他和USP理論的發(fā)明者瑞夫斯娶的是兩姐妹，有一個(gè)說(shuō)法是瑞夫斯盛名之下使奧格威在丈母娘家受到歧視,，奧先生臥薪嘗膽,，終于創(chuàng)出了一套獨(dú)門(mén)武功。奧格威憑著這套武功不但打敗了瑞夫斯,，還在江湖上揚(yáng)名立萬(wàn),，創(chuàng)辦出了享譽(yù)世界的奧美廣告公司。他本人也被列入促進(jìn)人類(lèi)工業(yè)化的名人堂行列,，在丈母娘家掙足了面子,。 ① 樂(lè)百氏及后述創(chuàng)維等品牌，都是當(dāng)時(shí)市場(chǎng)環(huán)境下的佼佼者,，然而隨著商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入更高階段,，它們不僅沒(méi)有合理地更新戰(zhàn)略，還紛紛走向了品牌延伸（樂(lè)百氏礦泉水,、創(chuàng)維手機(jī)等）,，品牌終于未能更進(jìn)一步。 　　奧格威發(fā)現(xiàn),，當(dāng)產(chǎn)品趨向同質(zhì)化,，消費(fèi)者經(jīng)驗(yàn)增加，人們開(kāi)始不注重產(chǎn)品的差異,，而是追求超出功能需要的感性價(jià)值,，企業(yè)的戰(zhàn)略在于為品牌打造一個(gè)獨(dú)特的形象。這就是后來(lái)廣為人知的品牌形象理論,。 　　這個(gè)理論有這么三個(gè)原則：（1）隨著產(chǎn)品同質(zhì)化的加強(qiáng),，消費(fèi)者對(duì)品牌的理性選擇減弱；（2）人們同時(shí)追求功能及感性利益,，廣告應(yīng)著重賦予品牌更多感性利益,；（3）任何一則廣告，都是對(duì)品牌形象的長(zhǎng)期投資,。萬(wàn)寶路香煙就是運(yùn)用品牌形象理論最成功的一個(gè)案例,。萬(wàn)寶路原來(lái)是女性香煙,，早期的廣告宣傳“像5月的風(fēng)”一樣柔和。后來(lái),，李?yuàn)W•貝納廣告公司把牛仔形象附加到萬(wàn)寶路品牌之上,，它才開(kāi)始騰飛,，至今已是世界香煙第一品牌,。 　　在產(chǎn)品時(shí)代賣(mài)香皂時(shí)，多芬香皂通過(guò)“含1/4潤(rùn)膚乳”這個(gè)獨(dú)特主張而成功,，那么形象時(shí)代賣(mài)香皂已很難再用這種方法成功了,。形象時(shí)代賣(mài)香皂成功的是力士香皂，它的品牌戰(zhàn)略就是塑造一個(gè)“當(dāng)紅女星容光煥發(fā)”的品牌形象,。你看看它在中國(guó)歷來(lái)的廣告,，都非常明確地展示這一點(diǎn)，廣告的主角永遠(yuǎn)是當(dāng)前最當(dāng)紅的女明星,。原來(lái)潘虹的時(shí)代就用潘虹,，現(xiàn)在舒淇當(dāng)紅就請(qǐng)舒淇，而且這個(gè)女明星往往在使用完力士后有一個(gè)光彩照人,、魅力四射的形象,。一直以來(lái)，力士香皂都是這樣堅(jiān)持的,。 　　旁氏化妝品大家也非常熟悉,，它是在努力塑造一個(gè)“旁氏護(hù)膚中心”的形象。 在我們國(guó)家,，隨著國(guó)際4A廣告公司的大力推廣,，品牌形象理論非常盛行。進(jìn)入20世紀(jì)90年代末,，尤其是在競(jìng)爭(zhēng)較強(qiáng)的行業(yè),，品牌形象理論逐步暴露出它的根本問(wèn)題。雖然人人口里掛著“品牌形象”這個(gè)詞,，但真正通過(guò)塑造品牌形象來(lái)經(jīng)營(yíng)的品牌,，鮮有成功的案例。相反,，試圖用品牌形象法來(lái)打造品牌的失敗案例,，倒是俯拾皆是。 　　進(jìn)入20世紀(jì)70年代之后的美國(guó)市場(chǎng)也是如此,。 定位時(shí)代 　　進(jìn)入20世紀(jì)70年代后,，品牌形象也跟著USP行不通了。由于眾多的企業(yè)都在塑造形象,，形象與形象之間的類(lèi)似,，使消費(fèi)者難以區(qū)分,。最主要的是70年代的美國(guó)社會(huì)已出現(xiàn)了一個(gè)根本的變革，即信息社會(huì)開(kāi)始到來(lái),，媒體與信息開(kāi)始爆炸式增長(zhǎng),，人們既無(wú)力去區(qū)分，也懶得去區(qū)分,。 因?yàn)槿说念^腦容納信息是有限的,，而消費(fèi)者的選擇實(shí)在太多。消費(fèi)者在選擇品牌時(shí)已經(jīng)無(wú)暇應(yīng)付,，更不用說(shuō)去區(qū)分品牌各自的形象了,，他在生活的各個(gè)角落卻受到信息的沖擊。到了今天,，消費(fèi)者面臨的選擇已經(jīng)到了無(wú)以復(fù)加的地步了,。跟大家分享幾個(gè)數(shù)據(jù)，中國(guó)的品牌已經(jīng)有170萬(wàn)個(gè),，我們常用的詞匯就那么幾千,。那么在美國(guó)呢，有220萬(wàn)個(gè)品牌,，日本和美國(guó)差不多,，歐盟300萬(wàn)個(gè)，而且現(xiàn)在每年都有60萬(wàn)個(gè)新品牌在遞增,。 　　聯(lián)合國(guó)秘書(shū)長(zhǎng)安南說(shuō),，人類(lèi)面臨著兩大威脅，一個(gè)是恐怖襲擊,，一個(gè)是艾滋病,。其實(shí)還有第三大威脅，信息正在猛襲人類(lèi),。巴諾書(shū)店的CEO就預(yù)測(cè),，不遠(yuǎn)的將來(lái)人類(lèi)會(huì)發(fā)明出一種能清空大腦信息的藥片。他說(shuō),，失去思想和學(xué)會(huì)遺忘,，將和減肥、節(jié)食一樣變得必不可少,。那么在這種藥片發(fā)明出來(lái)之前,，人們?cè)趺瓷嫦氯ツ兀慷ㄎ焕碚撻_(kāi)創(chuàng)者杰克•特勞特發(fā)現(xiàn),， 身處信息時(shí)代人們的心智啟動(dòng)了兩項(xiàng)功能以保護(hù)自己：一是排斥信息,，二是自動(dòng)將信息簡(jiǎn)化歸類(lèi)。在這樣一種心智模式下，消費(fèi)者不再去辨認(rèn)哪個(gè)品牌的形象是怎樣,，而是把產(chǎn)品分成類(lèi)別儲(chǔ)存起來(lái),，同時(shí)每個(gè)類(lèi)別又只記那么幾個(gè)足夠應(yīng)付的品牌。有關(guān)品牌的新信息,，只有符合這種分類(lèi)才被接受,，凡是與心智中已有信息或概念相沖突的信息，一律排斥在外,。 　　這也就是心理學(xué)家所說(shuō)的“選擇性記憶”機(jī)制,，里斯從中發(fā)現(xiàn)了著名的“心智階梯”原理。比方說(shuō)你要買(mǎi)牙膏,，在你的潛意識(shí)中就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)牙膏類(lèi)別的品牌階梯,，通俗地說(shuō),，出現(xiàn)一張購(gòu)物單,，在這個(gè)單上，你可能列出了高露潔,、佳潔士,、中華等品牌，它們自上而下有序排列,。這種階梯存在于我們的潛意識(shí)里,，每個(gè)人對(duì)每一品類(lèi)產(chǎn)品都隱含著一個(gè)這樣的階梯。雖然你渾然無(wú)覺(jué),，但實(shí)際上是這個(gè)單子在潛意識(shí)中為你圈定了購(gòu)物的地圖,，指引、規(guī)范著你的購(gòu)買(mǎi)行動(dòng),，并決定你是否接受新的產(chǎn)品信息,。例如你想喝水了，就可能有樂(lè)百氏,、娃哈哈,、農(nóng)夫山泉這樣一個(gè)階梯；你要去買(mǎi)感冒藥,，也有一張這樣的購(gòu)物單在指引著你,。雖然在具體的購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)場(chǎng)，你有時(shí)會(huì)受到促銷(xiāo),、降價(jià)或?qū)з?gòu)人員的影響而改變購(gòu)買(mǎi)的選擇順序,，但總體上而言，這個(gè)購(gòu)物單具有很強(qiáng)的穩(wěn)定排序①,。 　　根據(jù)哈佛大學(xué)喬治•米勒教授的發(fā)現(xiàn),，這個(gè)排序階梯上的選擇，不會(huì)超過(guò)七個(gè),。我們做過(guò)相當(dāng)多的實(shí)驗(yàn),，也證明如此,。通常你在購(gòu)買(mǎi)某類(lèi)產(chǎn)品時(shí)，你不會(huì)記住七個(gè)以上的品牌,，也就是你的單子有限,，寫(xiě)不下超出七個(gè)的品牌。 　　其實(shí)七個(gè)品牌的存在,，還只是市場(chǎng)的初始階段,，隨著市場(chǎng)的成熟和穩(wěn)定，人們往往只記住兩個(gè)品牌,，在其中選擇其一就夠了,。里斯把這個(gè)原則叫做“二元法則”指出任何一個(gè)市場(chǎng)最終會(huì)變成兩個(gè)品牌競(jìng)爭(zhēng)的局面。比如說(shuō),，可樂(lè)業(yè)是可口可樂(lè)與百事可樂(lè),，膠卷業(yè)是柯達(dá)與富士，飛機(jī)制造業(yè)是波音與空中客車(chē),，牙膏行業(yè)是高露潔與佳潔士,，運(yùn)動(dòng)鞋是耐克與銳步，電池是勁量與金霸王,，等等,。居于第三位以下的品牌，將因?yàn)樵谙M(fèi)者心智階梯中的弱勢(shì)地位,，需要不斷地促銷(xiāo)才能改變選擇排序,，因而生存艱難。 　　這個(gè)“數(shù)一數(shù)二”的市場(chǎng)原理,，后來(lái)被杰克•韋爾奇用來(lái)作為改造通用電氣的指導(dǎo)原則,，獲得了巨大的成功。 　　相反,，如果我們不能把品牌建立在消費(fèi)者心智階梯上數(shù)一數(shù)二的位置,，那么隨著市場(chǎng)的成熟，企業(yè)就非常危險(xiǎn),。美國(guó)的第三大汽車(chē)公司克萊斯勒,，雖經(jīng)傳奇人物艾科卡的一時(shí)拯救，最終還是因不支被奔馳公司并購(gòu),。日本的第三大汽車(chē)公司日產(chǎn),，也最終被雷諾并購(gòu)②。 這一切應(yīng)驗(yàn)了馬克思的一句話：人民創(chuàng)造了歷史,。那么在品牌戰(zhàn)略里面可以怎么說(shuō)呢,？是“顧客造就了企業(yè)”，而不是靠更好的團(tuán)隊(duì)、更大的投入,，甚至不是更好的產(chǎn)品,。當(dāng)顧客的心智階梯中有我們的一席之地，我們才能生存,。 ① 這里列舉階梯上的品牌,，都是當(dāng)時(shí)的領(lǐng)先者，原本位置應(yīng)該穩(wěn)定地保持下來(lái),，但由于中國(guó)企業(yè)普遍對(duì)品牌戰(zhàn)略方法缺乏把握,，有的已經(jīng)掉隊(duì)。 ② 顧客心智有限,，是全球化市場(chǎng)中并購(gòu)頻繁的原因,，如若不能為品牌尋找到合適的定位，典型的結(jié)果是惠普并購(gòu)康柏,，最終減少了一個(gè)康柏品牌,。 殘酷的是，顧客對(duì)任何一個(gè)品類(lèi)最多只能容納七個(gè)品牌,，最終更是只有兩個(gè),，這就是里斯定位理論去解決的課題。
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人生追求的是什么,？
熱度 2 張俊屏 2013-7-18 15:05
焦慮、浮躁,、憤懣等不良情緒充斥著大街小巷,，如今不管是窮人還是富人，都生活在快節(jié)奏的社會(huì)中,。人們一刻也不敢放松自己,，蕓蕓眾人到死都不明白這一生為何而來(lái)？又為何而去,？只有不斷拼命去占有更多的物質(zhì),，才能平衡心中的失落，傳統(tǒng)社會(huì)在解體,，新的價(jià)值觀還沒(méi)有建立起來(lái),。經(jīng)過(guò)幾十年的打拼，物質(zhì)生活豐富以后,，又不斷地用外在的金錢(qián)去追求更大的快感,，于是更大的焦慮又產(chǎn)生了，如今,，人人拼命向前看,，所有人與事，沒(méi)有利益，永遠(yuǎn)也產(chǎn)生不了交際,。 改革開(kāi)放三十多年以來(lái),，通過(guò)對(duì)外學(xué)習(xí)與交流，目前我國(guó)已經(jīng)是世界第二經(jīng)濟(jì)大國(guó),，但我們的文化修養(yǎng)卻是第三世界,，因?yàn)樵谌缃竦纳鐣?huì)，文化貶值的一文不值,，唯有金錢(qián)才是衡量一切的標(biāo)準(zhǔn),。于是在追求金錢(qián)的道路上，有的人平平淡淡,，和風(fēng)細(xì)雨,，但他的人生之路卻豐富細(xì)膩；有的人飛黃騰達(dá),，青云有路,，但他的人生之書(shū)卻不堪卒度；有的人坎坎坷坷,，千磨萬(wàn)難,，但他的人生之書(shū)卻引人入勝。春之色為冷的綠,，如嫩竹,，如碧波，儲(chǔ)滿了無(wú)限的希望,。秋之色為熱的赤,，如夕陽(yáng)，如綠葉,，標(biāo)志著萬(wàn)物的終極,。秋之色為暖的黃，如金穗,，如高粱,，蕩漾著豐收的喜悅。 有的人不擇手段沽名釣譽(yù),，結(jié)果名聲掃地,；雷鋒做好事，從不留名,，卻享譽(yù)神州,；有的人要寫(xiě)長(zhǎng)留世上的文字，結(jié)果卻被遺忘了,；魯迅惟愿文章速朽,，卻光耀千古,。聞天下文章幾篇能留住,？繁星滿天,，只取一勾月。有的人千方百計(jì)地追求生命,，結(jié)果一生平庸,。王勃英年早逝，卻留下千古絕唱,。問(wèn)世上幾人名傳天下,？恒河沙數(shù)，唯有鉆石閃光,，問(wèn)古往今來(lái)幾人垂青史,？大浪淘沙，只剩些許真金,。 世界如同一顆玫瑰花,，悲觀的人，只想到它的刺的可怕,；樂(lè)觀的人,，只想到它的香可愛(ài)。世界如同精美的食物,，人只有少量的時(shí)間進(jìn)食,，大部分時(shí)間在消化，獨(dú)處就是消化世界,。受挫一次,，對(duì)生活的理解加深一層；失誤一次,，對(duì)人生的醒悟增添一階；不幸一次,，對(duì)世間的認(rèn)識(shí)成熟一級(jí),，對(duì)成功的內(nèi)涵透徹一遍。從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō),，要想獲得成功與幸福,，要想過(guò)的快樂(lè)和歡心，首先要把挫折,、失敗,、不幸和痛苦讀懂。 上帝是不公平的,，于是便有了世間的窮和富,、善和惡,、美與丑、成功與失敗,、幸福與不幸,。上帝又是公平的，它給了你金錢(qián),，往往要奪走你的真誠(chéng)和善良,；他給了你成熟，往往就要奪走你的健康和幸福,。 人生,，是一列向前行駛的單行車(chē)，每一天都是一個(gè)新的起點(diǎn),�,；仡櫍菣z點(diǎn)走過(guò)的路,，憧憬更美好的前程,；不是為了沉浸一段美景，回味咀嚼,，百般纏綿,；也不是空想一段坦途，就是遐思,，千中羨慕,。只有不懈追求，向今天要成果,，才是苦樂(lè)人生的新感受,；只有努力前行，才是豐富生活的真感受,。因此,，我們必須告別昨天，昨天的經(jīng)歷,，有甘甜也有苦韌,，有成功的輝煌，也有失敗的心酸,；有溫馨的慰藉,，也有冰冷的失意。人生走過(guò)一段路,，風(fēng)景畢竟不相同,。這段惠風(fēng)和暢，那段雨驟風(fēng)狂,，人生之旅本就風(fēng)雨兼程,，是要說(shuō)曾經(jīng)擁有,，也不要說(shuō)曾經(jīng)失去，市區(qū)的不是永遠(yuǎn)失去,，得到的不是永遠(yuǎn)擁有,，一切都在發(fā)展變化中，不斷地向昨天告別,，滿懷信心的投入每一個(gè)嶄新的今天,。 這個(gè)世界上我們沒(méi)有能力改變風(fēng)的方向，但是我們可以改變帆的方向,；當(dāng)我們改變了心態(tài),，用一個(gè)新的角度來(lái)看它的時(shí)候，一定會(huì)有所收獲,；每件事情的發(fā)生都必有其原因,，必有其結(jié)果，快樂(lè)一天,，憂愁一天,，何不瀟灑走一回呢？人生最終的結(jié)局就是每個(gè)人一口棺材
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獨(dú)步當(dāng)時(shí):拳頭產(chǎn)品的特征
一灃 2013-6-20 10:00
獨(dú)步當(dāng)時(shí):拳頭產(chǎn)品的特征 獨(dú)步當(dāng)時(shí),，意指非常突出,，一個(gè)時(shí)期內(nèi)沒(méi)有人能比得上。就產(chǎn)品來(lái)說(shuō),，只有拳頭產(chǎn)品,，才能擔(dān)此重任。 中國(guó)農(nóng)資行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,，產(chǎn)品分類(lèi)越來(lái)越細(xì),，但真正做大做強(qiáng)的農(nóng)資制造企業(yè)一直屈指可數(shù)，其最根本的原因是擁有自己的核心優(yōu)勢(shì)——拳頭產(chǎn)品,，加上強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)宣傳和渠道推廣,。大家都知道，現(xiàn)在已不是改革開(kāi)放初期的賣(mài)方市場(chǎng),，只要有產(chǎn)品就都能賣(mài),，只要賣(mài)出去就都能賺錢(qián)；現(xiàn)在的消費(fèi)者可是挑剔的代名詞,，想要贏得消費(fèi)者的青睞，那就要在產(chǎn)品上面多花功夫,！　　 　　那么,，如何判定一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品是否已經(jīng)走好商品化這一關(guān)鍵步驟，拳頭產(chǎn)品應(yīng)具有哪些特征及衡量指標(biāo),；我們從農(nóng)資制造企業(yè)的角度來(lái)分析拳頭產(chǎn)品具備的三個(gè)基本特征： 　　第一個(gè)特征是銷(xiāo)量好,、利潤(rùn)高,。一個(gè)區(qū)域的拳頭產(chǎn)品，無(wú)論在銷(xiāo)量還是在利潤(rùn)上,，都應(yīng)在同類(lèi)產(chǎn)品中名列前茅,；具有與其他同類(lèi)產(chǎn)品相匹敵乃至壓倒競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的實(shí)力。資金是企業(yè)的血液,，企業(yè)的運(yùn)行離不開(kāi)現(xiàn)金流,，所以要有充足的現(xiàn)金流才能保證企業(yè)正常的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)開(kāi)展；而能夠給企業(yè)創(chuàng)造充足的現(xiàn)金流的原因只有穩(wěn)定持續(xù)增長(zhǎng)的銷(xiāo)量,。當(dāng)然,，一個(gè)企業(yè)除了現(xiàn)金流還需要有利潤(rùn)回報(bào)；資本的目的是追求利潤(rùn)最大化,，如果沒(méi)有利潤(rùn)回報(bào)或者利潤(rùn)回報(bào)比較低,，那么資本就會(huì)轉(zhuǎn)向其他投資，從而企業(yè)無(wú)法維系正常經(jīng)營(yíng),。一個(gè)拳頭產(chǎn)品要通過(guò)銷(xiāo)量和利潤(rùn)才能過(guò)關(guān),；就好比劉翔跑110米欄一樣，不僅要速度還要跨欄,。銷(xiāo)量的大小就是判定產(chǎn)品在市場(chǎng)上的受歡迎指數(shù),，能否為企業(yè)換回貨幣（提供現(xiàn)金流），而利潤(rùn)則是價(jià)值的體現(xiàn),，價(jià)值是市場(chǎng)唯一認(rèn)可的東西,，所以擁有高利潤(rùn)才代表產(chǎn)品的生命力更強(qiáng)。產(chǎn)品能夠超越質(zhì)量和成本的邊界,，相同質(zhì)量和成本但不同品牌的產(chǎn)品,，可以擁有差別巨大的成交價(jià)格；這就是商業(yè)規(guī)律,，也是判定拳頭產(chǎn)品的顯著特征,。 　　第二個(gè)特征是有特色，又稱差異化,。拳頭產(chǎn)品差異化是指企業(yè)在提供給顧客的產(chǎn)品上,，通過(guò)各種方法造成足以引發(fā)顧客偏好的特殊性，使顧客能夠把它同其他競(jìng)爭(zhēng)性企業(yè)提供的同類(lèi)產(chǎn)品有效區(qū)別開(kāi)來(lái),，從而達(dá)到使企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位的目的,。目前市場(chǎng)上農(nóng)資制造業(yè)的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，如何做到拳頭產(chǎn)品差異化是每一個(gè)農(nóng)資制造業(yè)必須解決的重大課題,。因?yàn)橥瑯拥漠a(chǎn)品,、同樣的賣(mài)點(diǎn)、同樣的服務(wù)只能得到同樣的利潤(rùn)回報(bào),，最后就會(huì)陷入無(wú)休止的價(jià)格大戰(zhàn),，血流成河,。 　　 　　 如果說(shuō)這個(gè)世界只有偏執(zhí)狂才能生存的話，那么在產(chǎn)品的世界里只有差異化才能是拳頭產(chǎn)品,。 　　 　　這里的差異化分三步驟,，注意不只是大象關(guān)進(jìn)冰箱那么簡(jiǎn)單！ 　　第一步是差異化設(shè)計(jì),。傳統(tǒng)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)只考慮了使用者,，沒(méi)有考慮到流通渠道；而差異化拳頭產(chǎn)品設(shè)計(jì)在這點(diǎn)從根本上顛覆傳統(tǒng)的產(chǎn)品設(shè)計(jì),，均衡的考慮商品對(duì)經(jīng)銷(xiāo)渠道和最終消費(fèi)者的統(tǒng)一價(jià)值,，不是一味地追求比別人做得更好，而是一定要堅(jiān)持與眾不同,。如果說(shuō)傳統(tǒng)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)是一廂情愿的單相思的話,，那么拳頭產(chǎn)品的差異化設(shè)計(jì)則是兩情相悅的完美世界。 　　第二步是差異化排列,。排列的關(guān)鍵是有順序,，讓消費(fèi)者容易記憶，最終達(dá)到品牌的沉淀效果,。 　　 　　第三步是差異化組合,。這也是諾基亞被蘋(píng)果拉下第一寶座的原因，一個(gè)成功的商品差異化設(shè)計(jì),，不能只追求科技和情感的投入,，諾基亞曾經(jīng)提出“科技以人為本”，實(shí)際上在用戶體驗(yàn)上面蘋(píng)果更勝一籌,。蘋(píng)果就是在技術(shù),、情感的基礎(chǔ)上，加入消費(fèi)者體驗(yàn)的商品設(shè)計(jì),，實(shí)現(xiàn)了商品設(shè)計(jì)的差異組合,。 　　企業(yè)要完成設(shè)計(jì)出差異化商品、形成差異排列還要對(duì)之進(jìn)行差異組合三個(gè)步驟,，才能完成拳頭產(chǎn)品的真正差異化,。 　　第三個(gè)特征是地位重要，在本企業(yè)的產(chǎn)品組合里屬于生力軍,。一個(gè)拳頭產(chǎn)品應(yīng)在本企業(yè)的產(chǎn)品組合中占有舉足輕重的地位,，即在銷(xiāo)量、利潤(rùn),、狙擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,、提升品牌價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)力方面占主導(dǎo)作用。在品類(lèi)中戰(zhàn)斗力最強(qiáng)，表現(xiàn)最積極,，作用最突出。
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當(dāng)屈原遇上父親節(jié),！
張瑞763 2013-6-10 16:06
當(dāng)屈原遇上父親節(jié),！
------ “一起向上吧”節(jié)日促銷(xiāo)課程 昨天搜狐微博達(dá)人郭海臣發(fā)了一個(gè)很搞笑的微博。他說(shuō)感謝屈原用生命給我們換來(lái)一天假期,，我國(guó)歷史悠久,，名人眾多，如果找出 365 個(gè)名人來(lái)紀(jì)念,，那我們就可放假 365 天,！這個(gè)調(diào)侃的微博背后預(yù)示著一個(gè)巨大的商機(jī)：端午節(jié)商機(jī)，而商機(jī)兌現(xiàn)成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的手段就是節(jié)假日營(yíng)銷(xiāo),。 www.17upb.com 的品牌專欄里有很多關(guān)于品牌推廣和促銷(xiāo)的辦法介紹,，本文今天專門(mén)和孕嬰童從業(yè)者探討節(jié)假日營(yíng)銷(xiāo)。 節(jié)假日促銷(xiāo)在改革開(kāi)放 30 多年的中國(guó)已發(fā)展的如火如荼,，京東和天貓的促銷(xiāo)海報(bào)如下： 可見(jiàn),，端午節(jié)促銷(xiāo)的海報(bào)相當(dāng)重要，圖片比文字更能吸引眼球,。干露露成名也是這個(gè)原因,，所以做促銷(xiāo)時(shí)首先要考慮設(shè)計(jì)有震撼力的海報(bào)。接下來(lái)再看端午節(jié)各行各業(yè)的促銷(xiāo)用語(yǔ)： 萬(wàn)水千山,，粽有情 端,、端午節(jié)靚粽 , 購(gòu)物滿就送； xx 猜靚粽 , 超級(jí)價(jià)格平,、五月端午節(jié) ,xx 包粽賽,； 品位出棕，與眾不同,、粽情端午 ｘｘ獻(xiàn)禮,； 萬(wàn)水千山“粽”是情、我愛(ài)中國(guó)節(jié),，端午名粽香,； 千里聞艾香 xx 禮尤多、五 . 五端午 “粽”情重義 端午節(jié)你我共同的節(jié)日,、酒店端午節(jié)促銷(xiāo)廣告語(yǔ),； “ 融融端午情 團(tuán)圓萬(wàn)家興 ”錦江預(yù)定酒宴送 ktv 下午場(chǎng) 端午節(jié)全場(chǎng)贈(zèng)送 驚喜多多、中國(guó)心,，端午情,； 端午相聚，享受 xx 、從端午開(kāi)始,，和你一起冰爽,； 其它端午節(jié)促銷(xiāo)廣告語(yǔ)、我愛(ài)中國(guó)節(jié),，端午名粽香,； 中華粽子第一品 、我愛(ài)中國(guó)節(jié),，端午名粽香,； 　　千里聞艾香 XX 禮尤多、迎端午不忘記古人屈原,，賀佳節(jié)大吃五芳齋粽子,； 上個(gè)月張瑞給一個(gè)酒吧做的廣告語(yǔ)是：天氣太熱，給你放粽,；讓商家做端午節(jié)消費(fèi)贈(zèng)送粽子的廣告,。老板說(shuō)，酒吧以前都是零食消費(fèi),，送粽子效果超好,，不少人在酒吧見(jiàn)到粽子這個(gè)尤物時(shí)很吃驚，大多都會(huì)吃掉,；這里有不少人剛從酒桌上下來(lái),，而實(shí)際上肚子里除了酒沒(méi)啥食物！吃個(gè)涼快的粽子,，感覺(jué)舒服,，有力氣繼續(xù)喝酒，繼續(xù) happy ,！ 父親節(jié)剛過(guò)去,，盡管這是個(gè)進(jìn)口的“商品”，但是其火爆程度并不亞于端午節(jié),。這個(gè)節(jié)日主要?jiǎng)訂T我們購(gòu)買(mǎi)一些商品送給自己的父親,，盡一份孝心。 一般這兩個(gè)節(jié)日大的商家,、大的品牌都不會(huì)忘記,，任何節(jié)日都可以促銷(xiāo)，如有一家商家或品牌能很好利用這種“屈原碰上父親節(jié)”的商機(jī),，則是精明之致,。 父親節(jié)并不僅僅是買(mǎi)東西給父親，也可以是讓父親買(mǎi)東西給母親,、給孩子,，在營(yíng)銷(xiāo)思維上能突破的廠商才是最有前途的！ 作為孕嬰童廠家端午節(jié)促銷(xiāo)可以是訂貨給折扣或給予贈(zèng)品，可以獎(jiǎng)勵(lì)國(guó)內(nèi)最好的肉粽子,，快遞給商家,。 孕嬰童商家端午節(jié)的促銷(xiāo)，也是一樣,，可以是購(gòu)物贈(zèng),、抽獎(jiǎng)贈(zèng)、積分贈(zèng),、刮刮卡贈(zèng),、生日贈(zèng)等等,，獎(jiǎng)品自然也是粽子！ 在此,，“一起向上吧” --- www.17upb 建議那些沒(méi)有做好全年促銷(xiāo)的孕嬰童廠家即日起制定下半年促銷(xiāo)計(jì)劃,，制定好廣告預(yù)算，設(shè)立專門(mén)機(jī)構(gòu)去執(zhí)行,，讓節(jié)假日促銷(xiāo)成為一種思維,、一種生活習(xí)慣，并且能不斷突破,、創(chuàng)新,。我們的目的：借助端午節(jié)、父親節(jié)等節(jié)假日讓自己的品牌飛,！ 本文于 2013 端午節(jié)發(fā)表在“一起向上吧” ------ www.17upb.com 網(wǎng)站,，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者和出處,！
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工程業(yè)務(wù)銷(xiāo)售技巧3
張旭東南京 2013-5-9 10:47
在凈水器工程市場(chǎng)操作策略的上兩講中，我們談了工程市場(chǎng)銷(xiāo)售策略中工程銷(xiāo)售特性的把握和工程市場(chǎng)銷(xiāo)售策略中的黃金三角分析,，在筆者從事這么多年的工程市場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)程中，并結(jié)合許多導(dǎo)師,、同事、朋友們的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),，發(fā)現(xiàn)，其實(shí)我們所有的工程市場(chǎng)操作及推廣策略,，基本上是圍繞 2 個(gè)維度進(jìn)行的。 第一個(gè)維度（時(shí)間維度）：房地產(chǎn)項(xiàng)目的建設(shè)周期。也就是從房地產(chǎn)項(xiàng)目的可行性分析開(kāi)始,，到立項(xiàng),，融資、招投標(biāo),，建設(shè),、銷(xiāo)售直到后期的物業(yè)管理等等。 第二個(gè)維度（人物維度）：項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中關(guān)聯(lián)人物的管理,。從房地產(chǎn)公司的各部門(mén),，到政府主管部門(mén)，又或者是總包單位,、設(shè)計(jì)單位等等,。 筆者我們以后所談的，所有工程市場(chǎng)銷(xiāo)售和推廣策略,，基本上都是圍繞這兩個(gè)維度進(jìn)行的,，這也是指導(dǎo)筆者個(gè)人從事工程銷(xiāo)售和管理工作的綱領(lǐng)，有很多朋友都建議給這套凈水器工程市場(chǎng)系列文章起個(gè)名字,，筆者姑且稱之為“二維工程銷(xiāo)售理論”吧,。 在凈水器工程市場(chǎng)操作策略系列（ 3 ）中，筆者將梳理出工程市場(chǎng)銷(xiāo)售的脈絡(luò),，并建立一個(gè)簡(jiǎn)單的工程市場(chǎng)銷(xiāo)售模型,，以便于讀者朋友們除參考筆者給出的操作路徑，也可以自行設(shè)計(jì)操作套路或銷(xiāo)售策略,。 工程銷(xiāo)售的新觀點(diǎn) 研究中國(guó)改革開(kāi)放后 30 年的經(jīng)濟(jì)發(fā)展史,，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，誰(shuí)順應(yīng)了渠道的發(fā)展趨勢(shì),、誰(shuí)把握住渠道發(fā)展的脈搏,，誰(shuí)就有機(jī)會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中勝出。（在這里并不是說(shuō)產(chǎn)品不重要,，近幾年各行各業(yè)的事實(shí)告訴我們，技術(shù)是長(zhǎng)跑,，營(yíng)銷(xiāo)是短跑,，如電視機(jī)的興盛和衰落、手機(jī)的興盛和衰落等） 從百貨商店和供銷(xiāo)社,，到批發(fā)市場(chǎng),、商場(chǎng)、超市,，再到超級(jí)終端,、全國(guó)連鎖,，在這部中國(guó)商業(yè)渠道的發(fā)展和演變的歷史中，有多少行業(yè)起起落落（日化,、保健品,、家電、手機(jī),、飲料等這些完全競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)比較具有代表性）,，有多少企業(yè)脫穎而出或風(fēng)流云散（綠丹蘭、奧妮,；三株,、腦白金；長(zhǎng)虹,，海爾,，格力、美的,； TCL 手機(jī)，康佳手機(jī),、天語(yǔ),，娃哈哈，康師傅,。,。。,。,。。）,？ 對(duì)于中國(guó)的中小企業(yè)來(lái)說(shuō),，業(yè)務(wù)永遠(yuǎn)是第一位的，正所謂,，先生存,、后發(fā)展，以銷(xiāo)售為龍頭,，統(tǒng)領(lǐng)整個(gè)企業(yè)運(yùn)營(yíng),，這是眾多中小企業(yè)的當(dāng)前最佳策略。而談銷(xiāo)售就不能不談?wù)勄�,，筆者個(gè)人總結(jié)的企業(yè)銷(xiāo)售的的三條基本渠道是： 1 ,、直銷(xiāo)。由企業(yè)直接與客戶發(fā)生買(mǎi)賣(mài)關(guān)系,。比如工程銷(xiāo)售,、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo),、小區(qū)促銷(xiāo)等。 2 ,、聯(lián)銷(xiāo),。以企業(yè)為主導(dǎo)，借助第三方平臺(tái),，與客戶發(fā)生買(mǎi)賣(mài)關(guān)系,。比如電視直銷(xiāo)、依托 B2C 網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的銷(xiāo)售,、依托團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的銷(xiāo)售,、與中國(guó)移動(dòng)等大單位的聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售等。 3 ,、分銷(xiāo),。以第三方平臺(tái)為主與買(mǎi)方發(fā)生買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，企業(yè)執(zhí)行某些全局性,、輔助性的品牌工作,、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)工作等。比如建立經(jīng)銷(xiāo)商系統(tǒng),、 KA 賣(mài)場(chǎng)運(yùn)作等,。 以上列舉的很多銷(xiāo)售辦法，筆者曾做過(guò)相應(yīng)的概述,，感興趣的讀者可參見(jiàn)筆者的《凈水器營(yíng)銷(xiāo)系列談》,、《凈水器招商攻略》等相關(guān)資料。 仔細(xì)研究這些,，我們基本可以總結(jié)出以下經(jīng)驗(yàn)： 1 ,、從產(chǎn)品流向消費(fèi)者這條通路正在不斷的豐富、深化,、整合,、革新，其中不斷有通路品牌掙脫廠家的控制而成鼎足之勢(shì),，正如我們熟知的蘇寧,、國(guó)美、橡果國(guó)際,、蘇果,、華聯(lián)等。 2 ,、新渠道平臺(tái)的壯大同時(shí),，也給了新型行業(yè)挑戰(zhàn)傳統(tǒng)行業(yè)、中小企業(yè)超越大企業(yè)一個(gè)難得的機(jī)會(huì),。 老的傳統(tǒng)渠道,，由于利益的長(zhǎng)期博弈,，基本達(dá)到一個(gè)納什均衡狀態(tài)，新行業(yè)和新企業(yè)在這些渠道里,，面對(duì)的是有壓倒性優(yōu)勢(shì)的對(duì)手,，在對(duì)方的游戲規(guī)則內(nèi)，想要搶班奪權(quán),，談何容易,？ 我們可以想想看，太陽(yáng)能熱水器,、凈水器的新晉品牌要想在家電賣(mài)場(chǎng),、超級(jí)終端中，與海爾,、美的,、西門(mén)子、 AO 斯密斯等巨無(wú)霸企業(yè)抗衡,，獲得一席之地,，面對(duì)的都有哪些困難？ 強(qiáng)勢(shì)企業(yè)的品牌,、經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò),、與賣(mài)場(chǎng)的關(guān)系、成熟的促銷(xiāo)隊(duì)伍等等全方位打壓,，渠道平臺(tái)的日益增高的門(mén)檻等等，這些對(duì)于資金及其他各方面都很薄弱的新晉品牌構(gòu)成多大的壓力,？ 中國(guó)的日化行業(yè),，以舒蕾為代表，為了挑戰(zhàn)寶潔,，開(kāi)辟了“農(nóng)村包圍城市”和“終端制勝”的全新市場(chǎng)策略,，以避開(kāi)寶潔的強(qiáng)勢(shì)地區(qū)（一線城市和大賣(mài)場(chǎng)），獲得了階段性的成功,，并在廣東區(qū)域品牌的群體崛起下,，將這種思想發(fā)揮到一個(gè)新高峰。 再反過(guò)來(lái)想想我們的太陽(yáng)能行業(yè),、凈水器行業(yè),，這些新興行業(yè)和許多新晉企業(yè)，我們?nèi)绻€執(zhí)著于家電賣(mài)場(chǎng),、建材 KA ,，我們是否有機(jī)會(huì)拼過(guò)強(qiáng)勢(shì)行業(yè)品牌或另類(lèi)行業(yè)強(qiáng)勢(shì)企業(yè)的品牌延伸？是否有機(jī)會(huì)贏得與行業(yè)的強(qiáng)勢(shì)品牌的對(duì)話,？ 在對(duì)手擅長(zhǎng)的空間,，在對(duì)手集聚優(yōu)勢(shì)的渠道,，前景應(yīng)該不明朗！ 好在中國(guó)的城市化進(jìn)程及住宅產(chǎn)業(yè)化給了我們很多行業(yè),、很多企業(yè)一個(gè)新機(jī)會(huì),，那就是抓住工程市場(chǎng)。 更多關(guān)于渠道論述的資料請(qǐng)參見(jiàn)筆者的文章《凈水器行業(yè)新觀察系列 4 》,。 工程市場(chǎng)的戰(zhàn)略意義 很多人都能看到工程市場(chǎng)的重要性,，紛紛成立工程部，期待跟上時(shí)代的節(jié)奏,，社會(huì)的潮流,，分得一杯羹。但,，如果僅僅是這樣,，那可能是固步自封，坐井觀天了,，具有前瞻性觀點(diǎn)的朋友更會(huì)看到工程市場(chǎng)的戰(zhàn)略意義,。工程市場(chǎng)，是可以托起一批大廠家,、大渠道服務(wù)商的潛力市場(chǎng),！做強(qiáng)、做大是多少企業(yè)和個(gè)人的夢(mèng)想,，但,，環(huán)顧周?chē)氖袌?chǎng)，你還有機(jī)會(huì)嗎,？工程市場(chǎng)卻可能讓你一葦渡江,。 舉個(gè)真實(shí)的例子來(lái)說(shuō)說(shuō)吧。 好多年前,，筆者曾與一幫同事醉心于工程市場(chǎng)銷(xiāo)售和服務(wù)平臺(tái)的構(gòu)建,，一些基本的設(shè)想就是： 1 、在江蘇形成 3000 萬(wàn)的年銷(xiāo)售規(guī)模,。 2 ,、構(gòu)建一個(gè)管理平臺(tái)。 3 ,、建立一套運(yùn)行機(jī)制,。 3 、打造一個(gè)工程商品牌,。 4 ,、培養(yǎng)一批中層干部。 5 ,、建設(shè)一批有影響力的示范項(xiàng)目,。 在這些工作完成以后,，以直營(yíng)或聯(lián)營(yíng)的方式，開(kāi)拓整個(gè)長(zhǎng)三角的工程市場(chǎng),，達(dá)到億元級(jí)銷(xiāo)售規(guī)模,，然后進(jìn)軍全國(guó)市場(chǎng)，構(gòu)建幾十個(gè)億的銷(xiāo)售規(guī)模,。雖然此計(jì)劃由于諸多原因夭折了,，但其中有很多經(jīng)驗(yàn)值得反思。 一個(gè)方面是：獲得將近 2000 萬(wàn)的年銷(xiāo)售額,，所耗費(fèi)的銷(xiāo)售費(fèi)用只有百分之二十幾,，前期投入費(fèi)用僅有百分之幾，從投資回報(bào)率看,，工程渠道是績(jī)優(yōu)股,。 另一個(gè)方面是，當(dāng)我們做到 2000 萬(wàn)的銷(xiāo)售規(guī)模時(shí),，很多同行還在為達(dá)到 1000 萬(wàn)規(guī)模而苦苦努力,，從投入產(chǎn)出來(lái)看，工程市場(chǎng)可以更快速的做大銷(xiāo)售規(guī)模,。 第三個(gè)方面是,，當(dāng)項(xiàng)目銷(xiāo)售規(guī)模做大的時(shí)候，會(huì)成就一個(gè)產(chǎn)品品牌,，一個(gè)服務(wù)品牌,，也就是同時(shí)托起廠家和渠道商這 2 個(gè)利益共同體。 對(duì)于凈水行業(yè)來(lái)說(shuō),，如果有百萬(wàn)級(jí)的循環(huán)用戶是個(gè)什么概念,？每年的耗材更換就會(huì)達(dá)到億元規(guī)模，有數(shù)據(jù)顯示,， 2009 年，南京市的新房成交量超過(guò) 10 萬(wàn),，對(duì)比其他的銷(xiāo)售渠道,，要想安全、低成本,、快速做大企業(yè)銷(xiāo)售規(guī)模,，工程市場(chǎng)是個(gè)非常好的銷(xiāo)售通路。（最近凈水器行業(yè)經(jīng)常曝光那些借銷(xiāo)售凈水器為名,，實(shí)際做傳銷(xiāo)的,，筆者建議各位不要去模仿，此方式,，不被法制和文化所接受） 這是一個(gè)什么概念,？對(duì)照一下其他渠道的銷(xiāo)售規(guī)模和銷(xiāo)售費(fèi)用就很清楚了,。 所以，筆者在這里提出的是工程戰(zhàn)略這個(gè)概念,，而非工程策略,，其目的很明確，就是工程渠道是一個(gè)肯定能做大的“新渠道”,，這個(gè)渠道把握的好,，可以成就部分廠家，也能成就部分渠道服務(wù)商,；既能成就一些新行業(yè),，例如太陽(yáng)能、凈水器等,，也能成就一些新晉企業(yè),。 在一片迷茫的大霧中，誰(shuí)能優(yōu)先看到前進(jìn)的道路,，誰(shuí)就取得競(jìng)爭(zhēng)的先機(jī),，因?yàn)榇箪F過(guò)后，景象會(huì)被所有人一覽無(wú)余,，你是小步快跑,，有很多對(duì)手可是駕駛著汽車(chē)、飛機(jī),，新企業(yè)和小企業(yè)應(yīng)極力避免和這些大腕站在同一起跑線,，同一股跑道上。 二維工程銷(xiāo)售模型 一,、時(shí)間維度指的是： 1 ,、項(xiàng)目可行性分析階段。 n 項(xiàng)目報(bào)批階段 n 項(xiàng)目設(shè)計(jì)階段 n 項(xiàng)目發(fā)包階段 n 招標(biāo)階段 n 材料配套施工階段 n 營(yíng)銷(xiāo)策劃階段 n 物業(yè)管理階段 2 ,、人物維度指的是： 政府主管單位 購(gòu)房者 銀行 設(shè)計(jì)院 房地產(chǎn)公司 監(jiān)理公司 總包方 材料供應(yīng)商 A 材料供應(yīng)商 B 材料供應(yīng)商 C 限于畫(huà)圖水平,，筆者只能以羅列的方式來(lái)建立二維工程銷(xiāo)售的模型，時(shí)間維度是個(gè)橫向的維度,，是一個(gè)矢量,，而人物維度是縱向的，聯(lián)結(jié)與每一個(gè)橫向的時(shí)間環(huán)節(jié)中,，并不斷被其作用和反作用著,。 以后，我們會(huì)圍繞這兩個(gè)維度,，逐步展開(kāi)工程市場(chǎng)銷(xiāo)售策略的論述,，有興趣的朋友可以繼續(xù)關(guān)注《凈水器工程市場(chǎng)操作策略（ 4 ）工程型公司定位》，（未完，待續(xù)） 【張旭東南京 微信公共平臺(tái)開(kāi)通啦】新浪微博認(rèn)證用戶騰訊微博認(rèn)證用戶【張旭東南京】開(kāi)通同名微信公共平臺(tái),。在這里,，老張將與您交流凈水業(yè)，家電業(yè),，地產(chǎn)業(yè)觀點(diǎn),；個(gè)人創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，營(yíng)銷(xiāo)管理感悟等,，感謝您的關(guān)注,。請(qǐng)掃描以下二維碼或者搜索微信公共平臺(tái)：張旭東南京（或zxdnanjing）。
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航天成本管理的亮點(diǎn)和不足——“航天成本工程”點(diǎn)評(píng)
華彩咨詢白萬(wàn)綱 2013-4-25 13:07
航天事業(yè)是典型的“高,、精,、尖”技術(shù)集中的領(lǐng)域，更是國(guó)家大力發(fā)展的戰(zhàn)略核心產(chǎn)業(yè)之一,，有著非比尋常的重要地位和意義,。改革開(kāi)放以后，國(guó)家對(duì)航天事業(yè)更是提出了新的戰(zhàn)略要求,，從以前的“全面完成航天工程研制生產(chǎn)任務(wù)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤霸谌嫱瓿蓢?guó)家航天工程研制生產(chǎn)任務(wù)的同時(shí),、不斷提高經(jīng)濟(jì)效益”。 基于國(guó)家戰(zhàn)略的調(diào)整,，航天科技集團(tuán)采取全面成本優(yōu)化管理體系,，在當(dāng)今材料、人工成本迅速攀升的階段,，通過(guò)系統(tǒng)設(shè)計(jì),，優(yōu)化管理，取得了豐碩的成果,，為中央企業(yè)管理提升體系設(shè)計(jì)提供了寶貴的可借鑒的經(jīng)驗(yàn),。航天科技集團(tuán)從系統(tǒng)設(shè)計(jì)、體系推動(dòng),、全面優(yōu)化,、保障體系四個(gè)方面全面構(gòu)建成本管理體系，體現(xiàn)了科學(xué),、嚴(yán)謹(jǐn),、務(wù)實(shí)的態(tài)度： 第一、系統(tǒng)設(shè)計(jì)：航天科技以國(guó)家戰(zhàn)略為導(dǎo)向,，積極制定成本管理工程指導(dǎo)方案。此方案最大的特點(diǎn)在于,，它不是“東一榔頭,、西一棒子”點(diǎn)狀的成本管理工程，而是有目的、有計(jì)劃,、有目標(biāo),、頂層考慮、統(tǒng)籌兼顧的一個(gè)系統(tǒng)設(shè)計(jì),。以頂層的視角,，從整體上系統(tǒng)地思考成本管理問(wèn)題，全面的調(diào)查成本居高不下的原因,，而不是“頭痛醫(yī)頭,、腳痛醫(yī)腳”，使得該工程能夠考慮全面,，覆蓋面廣泛,，指導(dǎo)性強(qiáng)，整體推進(jìn)效果較為顯著,。 第二,、體系推動(dòng)：“航天成本工程”的實(shí)施，必須眾志成城,、上下一心,。為此，集團(tuán)構(gòu)建了組織健全,、責(zé)任明確,、制度完善的“三位一體”的管理體系，用完善的體系推動(dòng)“航天成本工程”的全面落實(shí),。尤其是涉及到科研,、生產(chǎn)一線的中層、基層單位,，都把成本工程定位為“一把手”工程來(lái)抓,。絕大部分車(chē)間、研究室,、班組,，都相應(yīng)地成立了成本工程管理小組，重點(diǎn)加強(qiáng)了基層班組的成本工程建設(shè),，這使得成本管理工程無(wú)處不有,，無(wú)孔不入，大大提高了此工程的覆蓋面和執(zhí)行效率,。 第三,、全面優(yōu)化：根據(jù)前期集團(tuán)對(duì)成本管理系統(tǒng)地多動(dòng)因分析，航天科技集團(tuán)在航天型號(hào)的方案和設(shè)計(jì),、研制生產(chǎn),、試驗(yàn)驗(yàn)證、產(chǎn)品交付、發(fā)射,、維護(hù)保障的全生命周期中,，全方位進(jìn)行成本優(yōu)化方案設(shè)計(jì)。全面優(yōu)化是“航天成本工程”的關(guān)鍵步驟,，在航天型號(hào)的不同階段,，即注意新理念的植入，也注意新技術(shù)的攻關(guān),，更注意新方法的應(yīng)用,。同時(shí)，分解并制定全過(guò)程,、全周期的成本預(yù)算,，在關(guān)鍵環(huán)節(jié)實(shí)施控制和動(dòng)態(tài)調(diào)整，并嚴(yán)格控制各項(xiàng)費(fèi)用的支出,，即注意成本節(jié)約,，又注意控制預(yù)算，從原來(lái)的“一把抓”變成了“兩頭堵”,。通過(guò)成本全面優(yōu)化,，真正地把成本管理體現(xiàn)在研發(fā)和生產(chǎn)過(guò)程中，實(shí)現(xiàn)了全過(guò)程的成本管理,。 第四,、保障體系：為了確保“航天成本工程”順利實(shí)施,，航天科技集團(tuán)通過(guò)文化建設(shè)與考核激勵(lì)夯實(shí)保障體系,，為成本工程長(zhǎng)效機(jī)制的形成奠定了良好的基礎(chǔ)。集團(tuán)形成了明確的成本觀,、成本方針,、成本目標(biāo)為指導(dǎo)的成本文化體系，不遺余力地調(diào)動(dòng)員工積極性,，大力發(fā)揚(yáng)傳統(tǒng)成本節(jié)約精神,，塑造新成本管理理念，從思想入手保障了成本工程的順利推進(jìn),。另外,，集團(tuán)還采用成本工程責(zé)任考核機(jī)制，將成本管理融入到全員日常的科研生產(chǎn)過(guò)程中去,，從細(xì)節(jié)入手確保了成本工程建設(shè)的推進(jìn),。保障體系的建設(shè)，極大推動(dòng)了“航天成本工程”順利落地實(shí)施,。 一個(gè)科學(xué),、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)某杀竟芾眢w系構(gòu)就這樣構(gòu)建成了,。“航天成本工程”的實(shí)施大力提高了航天型號(hào)研制的效率與經(jīng)濟(jì)效益,，提高了產(chǎn)品的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)也為科研生產(chǎn)管理模式的轉(zhuǎn)型升級(jí),，產(chǎn)業(yè)鏈,、價(jià)值鏈的優(yōu)化，整體管控能力和基礎(chǔ)管理能力的提高提供了新的動(dòng)力和切入路徑,。 與此同時(shí),，我們也必須認(rèn)識(shí)到，航天成本工程作為集團(tuán)管理的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)推行,，也有值得商榷之處： 第一,、雖承接國(guó)家戰(zhàn)略，成本工程僅作為集團(tuán)管理提升的一種手段,，而不是終極目的,。“成本工程”實(shí)現(xiàn)效率,、效益雙贏,，在中央企業(yè)管理提升上有頗多借鑒之處，但其本質(zhì)仍是“節(jié)流”,。面對(duì)國(guó)家戰(zhàn)略的調(diào)整,，集團(tuán)不僅要考慮如何通過(guò)更好的“節(jié)流”來(lái)促進(jìn)集團(tuán)的管理、效益提升,，而且還要站在推動(dòng)和承接國(guó)家航天戰(zhàn)略的角度上,，通過(guò)系統(tǒng)設(shè)計(jì)集團(tuán)戰(zhàn)略，更好的推動(dòng)大生態(tài)鏈,、大產(chǎn)業(yè)鏈的構(gòu)建,，進(jìn)而形成更好的“開(kāi)源”態(tài)勢(shì)，支持國(guó)家航天戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型,。 第二,、缺少協(xié)調(diào)成本節(jié)約與科研創(chuàng)新的平衡機(jī)制。航天科技集團(tuán)采取全過(guò)程管理方式,，進(jìn)行全周期成本優(yōu)化,，但缺少協(xié)調(diào)成本節(jié)約與科研創(chuàng)新的平衡機(jī)制。航天科技進(jìn)行成本節(jié)約,，一個(gè)總的原則是不變的——不能為了降低成本,，而忽視了前沿性科技的投入與研發(fā)。航天科技屬于高,、精,、尖的產(chǎn)業(yè),，需要不斷把握最新前沿技術(shù)動(dòng)態(tài)，不斷突破核心技術(shù)研發(fā),，大量的投入是必不可少的,。缺少了成本工程與科研創(chuàng)新之間的協(xié)調(diào)機(jī)制，就有可能使集團(tuán)在研發(fā)上“因噎廢食”,，導(dǎo)致為了節(jié)約成本而限制前沿領(lǐng)域的探索與試驗(yàn),。如何建立協(xié)調(diào)機(jī)制，平衡彼此,，是航天科技集團(tuán)關(guān)鍵考慮之處,。（作者白萬(wàn)綱劉凱）
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快樂(lè)銷(xiāo)售-鑄造績(jī)效之魂
余君 2013-4-12 01:17
快樂(lè)銷(xiāo)售 - 鑄造績(jī)效之魂 概念； 這個(gè)課題對(duì)傳統(tǒng)銷(xiāo)售,、或者說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)顛覆,，恰恰因?yàn)橛嗑蠋煻嗄陙?lái)對(duì)人性、心理學(xué),、市場(chǎng)化需求的成果總結(jié)“如何才能做好營(yíng)銷(xiāo)”深度解析結(jié)果產(chǎn)物,。 做好銷(xiāo)售，這不僅僅需要從銷(xiāo)售工作本身來(lái)談,，更要結(jié)合銷(xiāo)售者本人心境,、對(duì)銷(xiāo)售正確理念，理解,、心態(tài),，看待銷(xiāo)售工作、與生活的關(guān)系,，發(fā)展和事業(yè)的關(guān)系,、是密切相關(guān)聯(lián)的。 傳統(tǒng)對(duì)銷(xiāo)售工作有很多誤區(qū),，認(rèn)為銷(xiāo)售工作低人一等,，認(rèn)為找不到工作的人才去做銷(xiāo)售，實(shí)際上這種片面的理解,、既不符合銷(xiāo)售職能要求,，也不符合銷(xiāo)售職業(yè)發(fā)展的要求，由于這些理念的誤導(dǎo),，致使許多具備一流銷(xiāo)售潛能人才與銷(xiāo)售失之交臂,，讓自己走了彎路。 眾所周知,、深圳是改革開(kāi)放的前沿陣地,， 30 多年來(lái)在這片熱土上、造就了許許多多的個(gè)百萬(wàn),、千萬(wàn),、億萬(wàn)富翁,；這些年來(lái)、不時(shí)為許多企業(yè)培訓(xùn),、咨詢,，許多老總在談到自己創(chuàng)業(yè)史時(shí)，“想當(dāng)初我剛上完小學(xué),、未讀完初中,、沒(méi)上完中學(xué)、由于家景什么什么原因,，就來(lái)到深圳，當(dāng)時(shí)怎么怎么樣,，這類(lèi)老總數(shù)不勝數(shù),，基本上都是從銷(xiāo)售起步的，一步一步走到今天,，可謂草根英雄甚多,；至于當(dāng)初是什么心境無(wú)從考證，不過(guò),、有一點(diǎn),，那就是往過(guò)去、越往前看,，大家對(duì)銷(xiāo)售的誤區(qū)越深,；同時(shí)要重申，成就是不唯學(xué)歷論的,，也非無(wú)智慧及技能者能成就的,，必是過(guò)程中成長(zhǎng)起來(lái)的，這一點(diǎn)無(wú)容置疑,。 銷(xiāo)售是造就人才最多的行當(dāng),，因?yàn)槿魏涡袠I(yè)、任何工種,，只要是需要跟人攻關(guān),，跟人應(yīng)酬和利益關(guān)系維護(hù)的職業(yè)，需要更多智慧和技能相結(jié)合的,、人的才能和智慧就會(huì)迅速提升,，這個(gè)需要理論和實(shí)踐相結(jié)合，才能做得到,。 天天坐在電腦旁,，守在倉(cāng)庫(kù)里，做排列,、數(shù)物件,、看物品的是簡(jiǎn)單的,，因?yàn)椋锛撬赖�,，不�?huì)跟你斗智斗勇,，所以無(wú)法成長(zhǎng)，這就是自然規(guī)律,，物競(jìng)天擇,，競(jìng)爭(zhēng)中的發(fā)展和生存之道！ 現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,，至從外資企業(yè)的大量到來(lái),、加入 WTO 以來(lái)國(guó)家各行業(yè)政策的放寬，東融西漸,，人才融合,、產(chǎn)出，模式提煉更新,，對(duì)人才適應(yīng)性要求,、組合性要求、創(chuàng)造性要求都越來(lái)越高,，大家感覺(jué)到壓力越來(lái)越大,、就很正常的了，加之現(xiàn)代浮躁,、不切合實(shí)際的人與人之間攀比心理,，物欲橫流、利欲熏心,、沒(méi)有節(jié)制的止境,；沒(méi)錢(qián)人不快樂(lè)，有錢(qián)人同樣也不快樂(lè),，這就是攀比之心作祟,，加之、空氣,、環(huán)境污染,，食品不健康等諸多問(wèn)題，讓現(xiàn)代人越來(lái)越不快樂(lè)了,；物質(zhì)條件好了,、不等于精神條件就好了，環(huán)境生活就好了,，快樂(lè)這么難嗎,？快樂(lè)需要良好的心境，簡(jiǎn)單就是不用看那么復(fù)雜,，單純一點(diǎn),，就是欣賞多一點(diǎn),，贊賞多一點(diǎn)，接受自己,、接受別人多一點(diǎn),，掌握必備技能，掌握工具運(yùn)用,、掌握做事的流程,；首先、問(wèn)題點(diǎn)還在于自己心境,、心態(tài)和自我的調(diào)節(jié)容納力,，這才是關(guān)鍵。 我們總結(jié)發(fā)現(xiàn),，自然界的一切所為,，都是有規(guī)律的，人類(lèi)自身行為模式無(wú)外乎是做人和做事,，年輕時(shí)候總有忽略做人、重事本身,，結(jié)果是本末倒置,，成功等于 85% 人際關(guān)系加上 15% 的專業(yè)。 快樂(lè)自己,、快樂(lè)別人,、快樂(lè)環(huán)境，就是快樂(lè)成長(zhǎng),，快樂(lè)達(dá)成目標(biāo)業(yè)績(jī),，與其讓自己心不甘、情不愿,，被動(dòng)接受發(fā)展的規(guī)律,，還不如了解、掌握組織,、人與人真正需求,，在快樂(lè)中獲得我們的所需，讓我們真正掌握快樂(lè)的銷(xiāo)售原則和技能,，輕松達(dá)成我們的高績(jī)效,！ 一、 銷(xiāo)售理念轉(zhuǎn)變 首先,、從理念上認(rèn)識(shí)到唯有快樂(lè)的人,、才能做好銷(xiāo)售，先帶快樂(lè),，才能代來(lái)價(jià)值,！這是感知為先,！符合東方感性文化認(rèn)知！ 多少年來(lái),，發(fā)現(xiàn),、那些嘻嘻哈哈的人，那些輕松對(duì)己,、對(duì)人的人,，那些能夠給客戶，給別人帶去歡聲笑語(yǔ)的人,，人際關(guān)系總是比一臉嚴(yán)肅,、苦瓜臉的人要好得多，業(yè)績(jī)也理所當(dāng)然好了,，觀察,、自然不自然的發(fā)現(xiàn)，元首,、企業(yè)家,、影視明星、沒(méi)有那個(gè)真正成功者不是真正的快樂(lè)者,！這就是人性,、是追求快樂(lè)、逃避痛苦的,。 日常工作和生活中這樣例子屢見(jiàn)不鮮,，很多管理者講原則，按制度辦事,，但,、缺乏平衡就是不懂人性，就是教條主義,，這不是領(lǐng)導(dǎo)者所為,，“研究發(fā)現(xiàn)”沒(méi)有一定領(lǐng)導(dǎo)能力的管理者，同樣是做不好管理工作的,！人家即是為了利益,、勉強(qiáng)順從，也不是心服,、心甘情愿的,，當(dāng)面不說(shuō)，背后一定議論,，企業(yè)問(wèn)題很多就是這樣產(chǎn)生的,，任何、無(wú)論是那種管理模式，沒(méi)有平衡機(jī)制,，企業(yè)發(fā)展是不健康的,！沒(méi)有文化的企業(yè)，就是不合理的企業(yè),，這就是規(guī)律,！ 傳統(tǒng)對(duì)銷(xiāo)售的理解偏頗、導(dǎo)致大家認(rèn)為銷(xiāo)售工作比較好找,，銷(xiāo)售鍛煉人,、銷(xiāo)售低人一等，都是誤區(qū),；銷(xiāo)售不是人做的,、是人才做的，這句話應(yīng)該這么理解,，銷(xiāo)售不是那么容易做的,，而是具備銷(xiāo)售潛能、及真正熱愛(ài)銷(xiāo)售,、愿意通過(guò)銷(xiāo)售決心改善自己現(xiàn)狀的人,，才適合做的！ 父母親在孕育我們的時(shí)候,，染色體之間的匹配,、就是基因組合開(kāi)始，父母的優(yōu),、劣勢(shì)條件遺傳給了我們,；結(jié)果,、發(fā)現(xiàn)父母音樂(lè)工作者,，我們后天就有音樂(lè)的天賦，父母運(yùn)動(dòng)員,，我們身體素質(zhì),、對(duì)運(yùn)動(dòng)本身能量和喜好就強(qiáng)、在后天就會(huì)展現(xiàn)出來(lái),，這就是基因傳承,。 余君老師剛出生社會(huì)時(shí)候，在銷(xiāo)售條件上并不太好,，語(yǔ)言表達(dá)也不是很順暢,，但是天生就喜愛(ài)銷(xiāo)售工作的他，覺(jué)得跟人打交道很有意思,，可以學(xué)到很多東西,，憑著這個(gè)熱愛(ài)，逐漸通過(guò)朗讀及自我練習(xí)改變了表達(dá)能力，通過(guò)不斷學(xué)習(xí)綜合了自身多方面條件,，一步步到今天,，原則上是熱愛(ài)。因?yàn)榕d趣和真正的快樂(lè),，讓自己成長(zhǎng),，這一點(diǎn)十分重要。 人的喜好是跟自己家庭環(huán)境,、成長(zhǎng),、受教育程度、和經(jīng)歷習(xí)習(xí)相關(guān)的,，在成長(zhǎng)中,、合適年代承接合適的教育也是十很關(guān)鍵。 外向性格人往往喜歡交往,，具有銷(xiāo)售的基能,，不認(rèn)生、跟誰(shuí)都談得來(lái)的人,、做起銷(xiāo)售來(lái)得心應(yīng)手,，性格內(nèi)向、比較自閉的人,，需要通過(guò)自我訓(xùn)練,，逐漸走出自己設(shè)置的藩籬，前提是愿意改變,，就是興趣的做一件事,，因?yàn)榕d趣和志向讓自己快樂(lè)做一件事，這就是根本,，是否具備先天優(yōu)勢(shì)并不是最重要的,！ 銷(xiāo)售是需要興趣和技能相結(jié)合的，不掌握與人打交道的技能,、技巧,、是做不好銷(xiāo)售的，再有興趣,，老是碰壁,，也會(huì)夭折 ; 同時(shí)沒(méi)有一定技能的銷(xiāo)售人員是企業(yè)最大的成本。這就要求,，銷(xiāo)售工作者在正式銷(xiāo)售之前,，要接受比較系統(tǒng)的、專業(yè)的銷(xiāo)售理念學(xué)習(xí)和技能的鍛煉,，通過(guò)考核,、基本合格以后,、再上戰(zhàn)場(chǎng)是必要的！ 銷(xiāo)售正因?yàn)樗刑魬?zhàn)性,，所以才有高回報(bào),，想通過(guò)銷(xiāo)售改變自己命運(yùn)的人，選擇了正確的道路,！同時(shí),、要求在快樂(lè)中刻苦和快速成長(zhǎng)亦必然！ 競(jìng)爭(zhēng)加劇,，比拼的一定是時(shí)間與效益,，十多年前，我們做銷(xiāo)售,，掃大樓,、過(guò)保安，過(guò)不了前臺(tái),，有禮有節(jié)與前臺(tái)理論,，引出老板，會(huì)接待您,，還可能成交,；今天不行了，錢(qián)不那么好賺,，來(lái)自股東壓力大了,，應(yīng)酬更多，沒(méi)有約定,、沒(méi)有效率,，老板不會(huì)接待了，這就要求,，做銷(xiāo)售者需要更高效率,，更有節(jié)制的行為和習(xí)慣模式，這就是銷(xiāo)售本身的技能,、技巧,，就是專業(yè),，良好的心境,，強(qiáng)大的氣場(chǎng)，良好的情商,、逆境商加上專業(yè)技能,、技巧，一定是快樂(lè)銷(xiāo)售者必備的,！ 二,、 銷(xiāo)售技能 銷(xiāo)售就是跟不同的人打交道，掌握與不同人打交道的能力；是一門(mén)較深的學(xué)問(wèn),，其根本在于,，能夠給對(duì)方帶去快樂(lè)和所需要的精神、物質(zhì)諸多方面利益者,，并能掌握市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)原則,，就能夠做成一筆筆的交易，而又能在這些目標(biāo)達(dá)成中獲得快樂(lè)和自己所需求的,！ 凡是人天生都喜歡得到這個(gè)社會(huì)的認(rèn)可,，贊美和真誠(chéng)的欣賞會(huì)讓你在人際交往中如魚(yú)得水，做到這一點(diǎn)要克服自我傲慢,，和放不下的心態(tài),。年輕時(shí)候由于單純，往往在與客戶交往中沒(méi)有包袱,，欣賞贊美很自然,；隨著年齡增長(zhǎng)，自己也獲得一些虛名,，有時(shí)候以專家,、老師自詡，背上這個(gè)包袱以后,，造成一些后果,，反思以后發(fā)現(xiàn)自己修為還不到“偉大等于平凡”能夠和平凡人朝夕相處、沒(méi)有筧諦,、沒(méi)有架子的人,，才是偉人，這就是水能載舟亦能覆舟的道理,！ 放下自己,，讓自己不帶偏見(jiàn)，這是修為,，放下自己才能夠真正的欣賞自己,，欣賞自己取得成功，欣賞自己挫折中的成長(zhǎng),，欣賞自己的一切,，因?yàn)橛谜蜓酃饪创约汉瓦@個(gè)社會(huì)的一切，并對(duì)自己未來(lái)永遠(yuǎn)充滿希望的,，自己一定是快樂(lè)的,，這種快樂(lè)心境一定會(huì)感染身邊人，達(dá)到良好的人際關(guān)系的境狀,。 我們看到各國(guó)政要,，高管,，成功企業(yè)家，他們總是由內(nèi)而外散發(fā)親和力,，感染一片,，這就是一個(gè)人強(qiáng)大的內(nèi)心力，也是我們經(jīng)常講的氣場(chǎng),！這一定是由內(nèi)在調(diào)節(jié)達(dá)到的一種強(qiáng)烈的自我肯定而實(shí)現(xiàn)的,； 以前訓(xùn)練自己，讓自己高興起來(lái),，就假裝笑,，對(duì)著鏡子笑，這樣就逐漸通過(guò)大腦潛意識(shí)提示自己“快樂(lè)的”整個(gè)情緒,、心情,、身心狀態(tài)就快樂(lè)起來(lái)了，一直告訴自己,，任何條件下都是快樂(lè)的,，久而久之就養(yǎng)成了快樂(lè)習(xí)慣性思維，這是一個(gè)人最強(qiáng)大的技能,！“笑是最有殺傷力武器”,。 溝通中快樂(lè)感染，欣賞中快樂(lè)的感染,，這是良好人際關(guān)系開(kāi)始,！ 剛才我們談到效益與競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系“話術(shù)”在那些場(chǎng)合、在那種環(huán)節(jié)的說(shuō)話,，是銷(xiāo)售人員最重要技能之一,，傳統(tǒng)推銷(xiāo)是講口才好，一定忽略聆聽(tīng)的技能,，等于自己說(shuō)給自己聽(tīng)而已,，現(xiàn)在是行不通了，現(xiàn)代一定是講互動(dòng)的,，發(fā)問(wèn),、傾聽(tīng)、聆聽(tīng),，在聽(tīng)的過(guò)程中了解到客戶真正的需求,，投其所好，有條件,，有步驟,，有節(jié)制達(dá)成彼此合作過(guò)程,，是怎么高效與客戶怎么對(duì)話過(guò)程,。 現(xiàn)在講口才是問(wèn)對(duì),、說(shuō)對(duì),，而不是象傳統(tǒng)說(shuō)的很多；當(dāng)然在任何場(chǎng)所、講話的邏輯性,、條理性、口語(yǔ),、節(jié)奏是有要求的,，訓(xùn)練多講、就講好了,！ 團(tuán)隊(duì)合作是講配合的,，這里面有一些術(shù)的成分，各人根據(jù)特點(diǎn)扮演什么樣的角色,，如何搭配,、更加和諧，這需要實(shí)踐,，最好通過(guò)實(shí)際演練達(dá)成的,，當(dāng)然需要做許多準(zhǔn)備工作；同時(shí),，自身形象也很重要,，現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)工作者，銷(xiāo)售者,，可以專家形象,，顧問(wèn)形象，品牌形象,、可以通過(guò)自己對(duì)產(chǎn)品,、對(duì)問(wèn)題、對(duì)價(jià)值的認(rèn)知和傳遞,、來(lái)獲得客戶對(duì)我們認(rèn)可的,！ 運(yùn)用好良好的氛圍，就是文化力也很重要,，團(tuán)隊(duì)之間氛圍,，彼此感覺(jué)、營(yíng)造出來(lái)合作交流,、探討氛圍,，這就是環(huán)境運(yùn)造，默契與和諧讓客戶感受到咱們的團(tuán)隊(duì)的力量,！ 運(yùn)用好現(xiàn)代案例,、流程、設(shè)計(jì),、創(chuàng)意展示及輔助工具,，文檔,、表格、 PPT 等標(biāo)書(shū)文檔,，體現(xiàn)自己的專業(yè)也很重要,，這會(huì)增加我們達(dá)成目標(biāo)的籌碼！ 我們前面談了自己狀態(tài)和掌握客戶需求,、及為其需求提供需要的價(jià)值,，這是兩個(gè)方面，同時(shí)更重要是掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況,，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是我們的敵人,，此敵人非彼敵人，絕非冷戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期,、一戰(zhàn),、二戰(zhàn)，那種敵人,；商戰(zhàn)比硬戰(zhàn)爭(zhēng)復(fù)雜得多,，在爭(zhēng)奪利益過(guò)程中，既有竟,、彼此價(jià)格戰(zhàn),，促銷(xiāo)戰(zhàn)，品牌戰(zhàn)打得死去活來(lái),，也有合作共贏局面,，這個(gè)需要審時(shí)度勢(shì)，趨利避害,，這也是規(guī)律,！ 技能既指自己由內(nèi)而外構(gòu)建強(qiáng)大的內(nèi)在力量，心境與氣場(chǎng)形成快樂(lè)習(xí)慣同時(shí),、掌握與人,、與社會(huì)、與自然之間的因果關(guān)系,，這就是要在這個(gè)社會(huì)上立足,，你都懂一些，我們統(tǒng)籌和研究得出“道法術(shù)器意行”道即規(guī)律,，法,、制度，術(shù),、技能,，器、工具、意,、精神意志,，行、習(xí)慣,；不要認(rèn)為這些是大道理,，這是實(shí)實(shí)在在與我們生戚息息相關(guān)的,，如果您要想生活和發(fā)展得好,，或者想發(fā)展得更好，就去弄懂它,，就好好再研究一下,，或者您能更上一層樓，許多方面需要悟性,，無(wú)論是誰(shuí),，無(wú)論在任何一個(gè)階段，都需要去領(lǐng)略和體會(huì),，您的深度和審時(shí)度勢(shì)行為模式,，決定您的成就，并永無(wú)止境,，我們所處任何階段,、其實(shí)，根本不需要妄自菲�,�,！這是定律，從現(xiàn)在開(kāi)始行動(dòng)就是了,！ 三,、 快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐者 語(yǔ)言總是輕描淡寫(xiě)的，無(wú)論深動(dòng)與否,，本課程是兩到三天,，其中有三分之一時(shí)間是實(shí)訓(xùn)的；是余君老師多年來(lái)所思,、所行,、所成的積累，課程主要根據(jù)參與者狀態(tài),，通過(guò)一定診斷,、有針對(duì)性的實(shí)訓(xùn)。 所以本課程每次上課人數(shù)是有限定的,，不能超過(guò) 40 人,，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、營(yíng)銷(xiāo)骨干,，銷(xiāo)售工作者,、或者有志于銷(xiāo)售改變自己命運(yùn)人士實(shí)戰(zhàn)體會(huì),，并能在實(shí)際訓(xùn)練中親歷、感受,，逐漸形成自己的行為模式,，讓自己更堅(jiān)強(qiáng)，讓自己在成長(zhǎng)中體會(huì)成長(zhǎng)的快樂(lè),！ 課程將通過(guò)有計(jì)劃的從銷(xiāo)售觀念,、心境、心態(tài),、氣場(chǎng)實(shí)訓(xùn),，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)個(gè)人情商、逆境商磨礪,，讓受訓(xùn)者能夠從實(shí)訓(xùn)中改變自己對(duì)人與人,、人與社會(huì)、人與發(fā)展的關(guān)系,，改善自己人生觀,、事業(yè)觀、世界觀,，達(dá)到事業(yè)成長(zhǎng)的要求,，讓自己內(nèi)心迅速?gòu)?qiáng)大起來(lái) , 這是現(xiàn)代生存與發(fā)展之源！ 掌握與人打交道,，與團(tuán)隊(duì)合作技能技巧,，舉一反三，并,、掌握一定的分析和判斷策略,，能夠通過(guò)工具運(yùn)用、法制管控,、文化力運(yùn)用等達(dá)成目標(biāo)值,！ 課程將通過(guò)一定審查和考核方式實(shí)現(xiàn)受訓(xùn)者實(shí)戰(zhàn)強(qiáng)度，將通過(guò)相應(yīng)把關(guān)讓受訓(xùn)者掌握現(xiàn)代體驗(yàn),、感覺(jué),、文化、品味營(yíng)銷(xiāo)的高要求,，掌握由內(nèi)而外,、現(xiàn)代銷(xiāo)售技能技巧，助受訓(xùn)者迅速成長(zhǎng)必達(dá),！為美好生活,、事業(yè)發(fā)展添磚加瓦！老師電話； 13651416317
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如何塑造強(qiáng)大的內(nèi)生組織系統(tǒng),！
余君 2013-2-19 10:11
如何塑造強(qiáng)大的內(nèi)生組織系統(tǒng),！ 改革開(kāi)放 30 多年了，粗框式,、高效率走完了西方經(jīng)濟(jì)幾百年的歷程,，在高效信息化和西方經(jīng)驗(yàn)積淀借鑒、與中華智慧生發(fā)基礎(chǔ)上,，取得了舉世矚目的成就,；但、這無(wú)可厚非的同時(shí),，要看到我們大力高效追求經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)的外生力量同時(shí),，借所有外部資源整合效益,、在圈地運(yùn)動(dòng)占領(lǐng)市場(chǎng)的同時(shí),，不少企業(yè)在不經(jīng)意中、確低估了內(nèi)生力量對(duì)組織發(fā)展重要,，或者說(shuō)在內(nèi)生力量經(jīng)營(yíng)上還非常的缺乏,，我們?cè)诖酥v精細(xì)化管理，是系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)能力比較缺乏的 為企業(yè)做咨詢?cè)\斷經(jīng)驗(yàn)是由內(nèi)而外流程,，若,、內(nèi)布局不到位，執(zhí)行不力現(xiàn)象背后,、一定有精細(xì)化設(shè)置,、內(nèi)部制度經(jīng)營(yíng)滿意程度不夠因素；這種現(xiàn)象背后可以從三個(gè)方面探測(cè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)實(shí)“物質(zhì),、精神,、環(huán)境”三者兼顧，這就是企業(yè)文化是否落地基礎(chǔ),，沒(méi)有落地的企業(yè)文化,、就是沒(méi)有真正經(jīng)歷過(guò)考試的企業(yè)，那么去談精細(xì)化是沒(méi)有根據(jù)的,，無(wú)從談起,，企業(yè)只有經(jīng)過(guò)發(fā)展期過(guò)渡后；即,；企業(yè)人需求基本平衡上才可以談及精細(xì)化,、系統(tǒng)優(yōu)化、規(guī)范等課題,，大的方面若沒(méi)有解決,，所有細(xì)節(jié)舉措是不可能落實(shí)的！無(wú)根之源無(wú)法談水之故！ 若,、組織在解決了結(jié)構(gòu)化問(wèn)題以后,，接下來(lái)考慮大發(fā)展前提下，更該在精細(xì)化管理上下功夫了,，大家干事意愿解決后,，如何干好就要細(xì)節(jié)上下功夫了；無(wú)論是請(qǐng)顧問(wèn)協(xié)助,，還是發(fā)揮群眾主觀能動(dòng)性,、都可以，集思廣益可以借鑒“海爾公司的日清提高模式,、聯(lián)想內(nèi)部?jī)?yōu)化系統(tǒng),、也還是發(fā)揮大家的力量做每一道工序先優(yōu)化到公認(rèn)最佳也行，前提是要能通過(guò),，即是大多數(shù)人的支持,。 同時(shí)必須有獎(jiǎng)懲作為監(jiān)督機(jī)制，且一定要落實(shí),，能從思想高度上啟發(fā)大家,，得到發(fā)自內(nèi)心的認(rèn)同，這樣才能長(zhǎng)久,； 這要求企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人高瞻遠(yuǎn)矚的智慧和胸懷打造一片共性價(jià)值,，這是優(yōu)秀企業(yè)的根！ 企業(yè)能設(shè)定自己的使命,，需要超脫自身狹隘的利益關(guān)系,；好比“為人民翻身做主人而奮斗”愿景、與打土豪分田地兩方面的結(jié)合一樣,；要解決員工基本需求同時(shí),，給大家一個(gè)看得見(jiàn)的夢(mèng)！ 我們講員工意愿就是在平衡了員工本身利益和發(fā)展來(lái)講的,，這是道理,，按照道理來(lái)實(shí)施才能切實(shí)可行！ 在大力發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)和外部競(jìng)爭(zhēng)力量耕耘上,，能夠取得成就的,，一定是由內(nèi)而外的經(jīng)營(yíng)能力塑就的，企業(yè)品牌是目標(biāo)客戶心智認(rèn)知,、認(rèn)同接受過(guò)程,，品牌美譽(yù)度是在與企業(yè)人接觸過(guò)程中對(duì)服務(wù)接受程度打造出來(lái)的； 也就是說(shuō)沒(méi)有內(nèi)部成員滿意度,，就沒(méi)有客戶滿意度的,，這都是基礎(chǔ),，這里我們?cè)俅握劦絻?nèi)生力量是所有外在力量的源泉所在！ 要做好企業(yè)的精細(xì)化塑造需要從以下幾個(gè)方面入手,！ 1,、 以市場(chǎng)為導(dǎo)向的精益策劃 所謂市場(chǎng)導(dǎo)向就是市場(chǎng)需求導(dǎo)向，圍繞目標(biāo)客戶群展開(kāi)的,，產(chǎn)品質(zhì)量保障性是市場(chǎng)客戶需求,，優(yōu)化服務(wù)也品牌需求，優(yōu)化流程降低損耗,、節(jié)省成本都是圍繞市場(chǎng)需求展開(kāi)的,，這就是精益化管理的切入點(diǎn)，這個(gè)點(diǎn)要進(jìn)行放大,，要上升到使命的層面上才會(huì)更有效果,，絕對(duì)不是僅僅為了降低成本，這是企業(yè)的發(fā)展焦點(diǎn),，這才能夠把企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略濃縮到公司經(jīng)營(yíng)的一點(diǎn)一滴中,，只有普通員工在自己崗位上都能理解企業(yè)經(jīng)營(yíng)的變革、流程優(yōu)化時(shí)候,，這家企業(yè)才算有了文化 ! 2,、 各部門(mén)協(xié)作整體梳理協(xié)調(diào) 部門(mén)協(xié)作同樣是術(shù)與道的結(jié)合,，具體細(xì)化的程度是技術(shù)問(wèn)題,，每一家企業(yè)精益化流程沒(méi)有一定的標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)便利,、省確,、簡(jiǎn)單原則操控；更方便就怎么操作,，怎么能降低損耗就怎么做,； 我們?cè)?jīng)為一些企業(yè)做診斷發(fā)現(xiàn)，企業(yè)固守 ISO ,、 JIT 等認(rèn)證運(yùn)用,，效率極低，原因是不能變通,，據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀進(jìn)行變更應(yīng)變以后,，效果出來(lái)，效益更好了,，是怎么用的問(wèn)題,！ 部門(mén)之間的協(xié)作在于跨部門(mén)之間人員能夠理解和支持相互之間的配合，切實(shí)執(zhí)行同樣在監(jiān)督體制基礎(chǔ)上,、讓大家明白做的道理是從思想上解決問(wèn)題的根源所在,！ 3,、 整個(gè)價(jià)值鏈的協(xié)同與實(shí)施 整個(gè)價(jià)值鏈?zhǔn)侵讣纫紤]企業(yè)內(nèi)部、同時(shí)要考慮企業(yè)外部協(xié)作緊密度,，對(duì)供應(yīng)商協(xié)作,、經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)同，物流,、配送多個(gè)機(jī)構(gòu)之間的關(guān)聯(lián)效應(yīng),。 優(yōu)秀企業(yè)一定會(huì)通過(guò)一種理念來(lái)統(tǒng)籌合作企業(yè)之間的效果，這是企業(yè)由內(nèi)而外對(duì)員工平衡發(fā)展的根基,！ 21 世紀(jì)競(jìng)爭(zhēng)不僅僅是企業(yè)與企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng),，而是價(jià)值鏈與價(jià)值鏈連之間的競(jìng)爭(zhēng)，因此一個(gè)企業(yè)精益化能力,，不能僅僅體現(xiàn)在自身流程優(yōu)化上,，更要能統(tǒng)籌所在的上下游企業(yè)經(jīng)營(yíng)中； 多少年前的惠普,、還是施耐德等企業(yè),、能成為一流企業(yè)的公司，無(wú)不具有對(duì)價(jià)值鏈進(jìn)行優(yōu)化提升與管理超強(qiáng)實(shí)力,！ 倒掉的國(guó)內(nèi)一些風(fēng)靡一時(shí)企業(yè),，無(wú)論是快速兼并“德隆系、還是三鹿奶粉”,，如果能夠有效的控制了上下游,，或者他們的歷史就可以重寫(xiě)了吧！ 4,、 精益優(yōu)化的與時(shí)俱進(jìn) 企業(yè)戰(zhàn)略是發(fā)展方向,，商業(yè)模式更是利益價(jià)值鏈共享實(shí)現(xiàn)企業(yè)的高效發(fā)展，無(wú)可思量,，要看到企業(yè)發(fā)展是多視角和多途徑效益增長(zhǎng)的,；唯一不變是變化，如何根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略,、模式變實(shí)現(xiàn)企業(yè)快速反應(yīng)和及時(shí)塑造內(nèi)力,，是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的另一道坎。 企業(yè)的穩(wěn)定,、內(nèi)生力獲得是真正地發(fā)展根基,、必須在內(nèi)生力上打造自身優(yōu)化基因，這是應(yīng)變的條件,。 金庸武俠小說(shuō)里面,、真正高手一定是內(nèi)外兼修的，內(nèi)力深厚是根本,，如只有招式,、一定是花拳繡腿,，成不得事的； 總結(jié),；我們談塑造組織強(qiáng)大系統(tǒng)一定是企業(yè)得道前提下進(jìn)行的,，這好比很多企業(yè)邀請(qǐng)我們?yōu)槠渥稍円粯樱晃覀兊脑u(píng)估,；首先,、要了解業(yè)主價(jià)值觀、真實(shí)對(duì)咨詢理解,、心態(tài),，確保能客觀看待和對(duì)待時(shí)候、能共同努力,，才能一定程度上保障效果,；好比上一堂好課，一定是老師與學(xué)員良好互動(dòng)才能產(chǎn)出的,。 方向結(jié)構(gòu)明確,，企業(yè)人心同德同道，科學(xué)設(shè)置最有流程的把關(guān),，效益才能體現(xiàn)
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企業(yè)如何走多元化發(fā)展之路
無(wú)境 2013-1-29 15:42
對(duì)山東小鴨電器股份有限公司進(jìn)行“庖丁解‘鴨’”,，有助于啟示企業(yè)如何走多元化發(fā)展之路： 1985年，“小鴨”成長(zhǎng)之初,，改革開(kāi)放的春風(fēng)使其擁有了先進(jìn)技術(shù)的“翅膀”,，在5年之內(nèi)就“振邊高飛”——滾筒洗衣機(jī)這一當(dāng)時(shí)填補(bǔ)國(guó)內(nèi)空白的新產(chǎn)品，不 僅使“小鴨”這一品牌在國(guó)內(nèi)洗衣機(jī)產(chǎn)品市場(chǎng)上“呱呱叫”,，而反為“小鴨”日后的發(fā)展積蓄了力量：及至1999年,，小鴨電器股份有限公司上市之后， “小鴨”又擁有了雄厚資本的“翅膀”,，于是，小鴨電器將自己的發(fā)展定位在迅速多元化這一目標(biāo)之上,。但隨之而來(lái)的一系列內(nèi)部與外部問(wèn)題,，諸如企業(yè)資金的固 化、產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)的缺陷,、營(yíng)銷(xiāo)手段的單一,、售后服務(wù)糾紛和市場(chǎng)形勢(shì)的突變等，使“小鴨”很快變成了“病鴨”,，不僅未能實(shí)現(xiàn)預(yù)想中的規(guī)模效益與嘉牌拉動(dòng),，而 又被業(yè)內(nèi)企業(yè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在舟后，逐步淡出了人們的視野,。 一只籃子與一堆雞蛋的配置關(guān)系,，在不同情境個(gè)總合引發(fā)無(wú)數(shù)的爭(zhēng)議,。籃子的承裁能力與雞蛋的數(shù)量之間并不是等比例關(guān)系,，因而需要一只“有形的手”將籃子內(nèi)的 雞蛋數(shù)量或增或減,，企業(yè)的總體戰(zhàn)略與多元化目標(biāo)之間的關(guān)系如同一只籃子與一堆雞蛋，需要企業(yè)家憑借對(duì)市場(chǎng)的理解,，適時(shí)調(diào)整多元化發(fā)展目標(biāo),，增加對(duì)企業(yè)發(fā)展 有利的、有效的措施,，同時(shí)減少不利的行為,。可以從以下4個(gè)方面調(diào)整： 增加直接相關(guān),，減少非直接相關(guān) 小鴨電男在國(guó)內(nèi)率先引進(jìn)滾筒洗衣機(jī)生產(chǎn)技術(shù),，曾令其成為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)化的滾筒洗衣機(jī)生產(chǎn)基地,。1999年上市之后,，借助雄厚資本，小鴨電器開(kāi)始了大范 圍的多元化：從洗衣機(jī)刮熱水器,、冰柜,、空調(diào)、灶具等,，小鴨電器在短時(shí)期內(nèi)大舉進(jìn)入自己陌生的制造領(lǐng)域,，并在這些領(lǐng)域內(nèi)提出了宏偉的發(fā)展目標(biāo)。但巨額投入并 沒(méi)有能夠帝來(lái)利潤(rùn)的大幅度提升,，反而成為沉重的成本包袱,，多年難以消化。反觀杰克·韋爾奇,，正是通過(guò)火刀闊斧地關(guān)閉,、轉(zhuǎn)手、出售和外包那些非主業(yè)和不具有 潛在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品和部門(mén),，迅速擔(dān)特了通用電氣步履維艱的態(tài)勞,，主子產(chǎn)品產(chǎn)量和消費(fèi)者擁有率由此進(jìn)入良性上升通道，公司股票在貴本市場(chǎng)上亦成為藍(lán)籌首選,； 而小鴨電器在實(shí)施多元化之初,，未能選取有效的“主攻方向”并配合“步步為營(yíng)”的周全方案，在面對(duì)不確定的市場(chǎng)環(huán)境下,，短時(shí)期內(nèi)擴(kuò)張了與主手產(chǎn)品非直接相關(guān) 的產(chǎn)業(yè),，給企業(yè)日后的發(fā)展埋下了不良的種子。 增加產(chǎn)業(yè)鏈縱深長(zhǎng)度,，減少主觀寬度 2000年,，小鴨在國(guó)內(nèi)洗衣機(jī)市場(chǎng)上率先提出納米概念的滾筒洗衣機(jī),，并宣布積投地向電熱水器、大陽(yáng)能熱水器,、水柜,、空調(diào)等產(chǎn)品推進(jìn)納米技術(shù)：但小鴨電器的 主導(dǎo)產(chǎn)品——洗衣機(jī)和空調(diào)在核心技術(shù)能力上卻沒(méi)有根本性突破，“納米概念”只落得一時(shí)風(fēng)光,，并未給小鴨電器帶未業(yè)績(jī)上的驚喜,。而通用電氣在杰克·韋爾奇的 改造下，在家電制造上游技術(shù)研發(fā)領(lǐng)域做足了文章——一定比例的銷(xiāo)售資金優(yōu)先保證產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)部門(mén)所需,，從而創(chuàng)造出多項(xiàng)專利并帶動(dòng)下游產(chǎn)品的不斷更新,，形成 良性循環(huán)。反觀小鴨電器,，在沈衣機(jī)市場(chǎng)遭遇挑戰(zhàn)之后,，未能借助引入納米材料應(yīng)用技術(shù)之機(jī)，積權(quán)尋求產(chǎn)業(yè)接縱深的延伸并以此促動(dòng)核心技術(shù)的研發(fā),，卻將新技術(shù) 的隱含風(fēng)險(xiǎn)人為地?cái)U(kuò)大王所有產(chǎn)品領(lǐng)戰(zhàn),，造成一損俱損的惡性連鎖反應(yīng)。 增加營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新方法的應(yīng)用,，減少價(jià)格占領(lǐng)的出現(xiàn)頻率 小鴨電器在發(fā)展過(guò)程中親歷了市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型,；首先，市場(chǎng)的主體由賣(mài)方過(guò)渡為買(mǎi)方,，市場(chǎng)由改革開(kāi)故之初的“餓補(bǔ)階段”上升為供大于求,，家電制造業(yè)的后來(lái)者在產(chǎn)能 和市場(chǎng)占有率等方面逐步走到了正面競(jìng)爭(zhēng)階段。小鴨電器的“生產(chǎn)規(guī)模至上論”遭到市場(chǎng)的“聯(lián)合抵制”,，它在降低產(chǎn)品價(jià)格的同時(shí),，利潤(rùn)下降幅度更大。其次,，價(jià) 格競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)的頻繁出現(xiàn),，促使消費(fèi)者在消貴行為和消費(fèi)預(yù)期中．更加關(guān)注所選購(gòu)產(chǎn)品的服務(wù)滿意度。小鴨電器在消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品投訴量增加的時(shí)候,，沒(méi)有通過(guò)有效的途 徑與消費(fèi)者進(jìn)行接觸與溝通,，未能減少其產(chǎn)品適應(yīng)性與消費(fèi)者多樣化需求之間的距離。再次,，家電企業(yè)在面對(duì)行業(yè)平均利潤(rùn)率下降趁勢(shì)時(shí)，更應(yīng)注意家電產(chǎn)品品牌與 價(jià)值的提升,。然而,，”小鴨”品牌在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，未能提升質(zhì)量,、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段,，使其品牌關(guān)譽(yù)度相形見(jiàn)拙,。 增加企業(yè)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)的穩(wěn)定性，減少非市場(chǎng)行為的隨意性 作為國(guó)有企業(yè),，小鴨電器股份有限公司在1999年上市之后,，公司組織結(jié)構(gòu)未能有效轉(zhuǎn)變，公司運(yùn)作業(yè)績(jī)和組織結(jié)構(gòu)頻領(lǐng)受到非市場(chǎng)力量的影響：由此造成公司發(fā) 展戰(zhàn)略的隨意變動(dòng)和高管人員的頻繁更替,，進(jìn)而形成惡性碉環(huán)：公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)下降導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)管理人員變更,，經(jīng)營(yíng)管理人員的頻繁變更手致企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)進(jìn)一步下降： 最終，曾經(jīng)輝煌的“小鴨”品牌退出了歷史舞臺(tái),。 經(jīng)歷了“喜極而泣”的小鴨電器敲響了企業(yè)多元化的警鐘：在迅速多元化的發(fā)展過(guò)程中,，企業(yè)須增加理性的戰(zhàn)略思考，減少言目的擴(kuò)張(頭腦發(fā)熱),，用“有形之手”有效地解決企業(yè)發(fā)展進(jìn)程中的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn),。 轉(zhuǎn)發(fā)請(qǐng)注明出處：文章轉(zhuǎn)載自知名 杭州品牌策劃公司 | 杭州品牌設(shè)計(jì) | 杭州營(yíng)銷(xiāo)策劃公司 www.wjvis.com ， 杭州無(wú)境廣告公司 業(yè)務(wù)咨詢電話:4006-099-095
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