標簽: 改革開放

相關(guān)帖子	版塊	作者	回復(fù)/查看	最后發(fā)表

沒有相關(guān)內(nèi)容

相關(guān)日志

從改革開放四十年看當前的行業(yè)變革: 鮑躍忠 2018-12-28 08:18; 今年是改革開放四十周年。我自己的工作經(jīng)歷基本是親歷了這四十年中國改革開放的過程。特別是親自見證了這四十年整個快消品行業(yè),、零售行業(yè)發(fā)生的幾次大的變革。 78 年底的十一屆三中全會確定了改革開放的基本國策,。我是 80 年初以一個還沒有選舉權(quán)的年齡踏入社會,。 78 年確定改革開放首先是從農(nóng)村開始的，真正的城市經(jīng)濟改革是從 1983 年開始的,。四十年的時間,，中國的經(jīng)濟社會確實發(fā)生了翻天覆地的變化。我親自見證,、參與的快消品行業(yè),、零售行業(yè)也確實是發(fā)生了無比巨大的變化。靜下心來思考一下這四十年看到的,、參與的行業(yè)變革,，恍如昨天。從我自己的行業(yè)經(jīng)歷看,，這四十年整個的快消品行業(yè),、零售行業(yè)大體經(jīng)過了三次大的行業(yè)變革。也或者講四十年時間,，整個行業(yè)經(jīng)過了三次大的轉(zhuǎn)型時期：第一輪轉(zhuǎn)型是由計劃經(jīng)濟轉(zhuǎn)型市場經(jīng)濟,。第二輪轉(zhuǎn)型是由傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型現(xiàn)代企業(yè),。第三輪轉(zhuǎn)型也是目前正在進行的轉(zhuǎn)型，是由傳統(tǒng)經(jīng)濟轉(zhuǎn)型新經(jīng)濟,。每一次轉(zhuǎn)型都是一次巨大的行業(yè)調(diào)整,。親眼看到了在每一次轉(zhuǎn)型時期發(fā)生的行業(yè)巨變。都會有一些企業(yè)被淘汰,，也會有一些企業(yè)在轉(zhuǎn)型的過程中快速成長發(fā)展起來,。這四十年也基本是中國現(xiàn)代經(jīng)濟發(fā)展的縮影�,；剡^頭來看這四十年行業(yè)變革過程,，對認清當前的市場環(huán)境，看清轉(zhuǎn)型的歷史機遇會帶來重要的幫助,。（一）在這四十年的發(fā)展歷程中,，整個行業(yè)經(jīng)歷的第一次變革：就是由計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟的轉(zhuǎn)型。目前講計劃經(jīng)濟可能很多年輕人很難理解的一種經(jīng)濟體制,。計劃經(jīng)濟與市場經(jīng)濟是完全不同的兩種經(jīng)濟體制,。回過頭來看四十年的改革開放,，前二十年的改革，基本是計劃經(jīng)濟體制向市場經(jīng)濟體制的轉(zhuǎn)型,。這個轉(zhuǎn)型是非常艱難的,。一直到 98 年的南巡講話才停止了有關(guān)的爭論。計劃經(jīng)濟體制下的企業(yè)與市場經(jīng)濟體制中的企業(yè)是完全不同的一種定位,。計劃經(jīng)濟環(huán)境下,，企業(yè)實際是國家計劃的執(zhí)行者，政府是最大的老板,。企業(yè)的所有經(jīng)營行為都是嚴格按照國家計劃組織,。企業(yè)基本沒有相關(guān)的自主經(jīng)營權(quán)利。企業(yè)經(jīng)營的所有權(quán)利：經(jīng)營權(quán),、定價權(quán),、收益權(quán)、分配權(quán)全部由國家計劃統(tǒng)一管理,。所以,，城市經(jīng)濟改革的第一步就是“放活”企業(yè)，把企業(yè)推向市場,。政府不再管企業(yè)了,，企業(yè)成為獨立的經(jīng)營主體。在這一輪的轉(zhuǎn)型過程中,，核心就是企業(yè)由以往的政府計劃的執(zhí)行者變成了自主經(jīng)營的主體,。面對這一改革,，很多企業(yè)所表現(xiàn)的就是不適應(yīng)。很多企業(yè)沒有及時從過去計劃經(jīng)濟體制當中轉(zhuǎn)換過來,。在這一輪轉(zhuǎn)型過程中,，大多企業(yè)在轉(zhuǎn)型的過程中被淘汰。（二）第二輪轉(zhuǎn)型是由傳統(tǒng)企業(yè)向現(xiàn)代企業(yè)的轉(zhuǎn)型,。第一輪轉(zhuǎn)型政府把企業(yè)推向了市場,。但是，整體的中國企業(yè)特別是在快消品行業(yè),、零售行業(yè)企業(yè)整體的行業(yè)狀況是：企業(yè)規(guī)模小,、企業(yè)的經(jīng)營管理水平非常落后。當時的行業(yè)企業(yè)普遍是小規(guī)模企業(yè),。大多都在幾千萬,、億元左右的企業(yè)規(guī)模。用當時的話講“一眼望去全是小舢板”,。更主要的是企業(yè)的經(jīng)營管理理念,、模式、手段非常落后,。不論是制造業(yè)企業(yè)基本是傳統(tǒng)的生產(chǎn),、營銷理念、模式,、手段,。還是零售企業(yè)基本是傳統(tǒng)的零售形式、零售理念,、零售模式,、零售技術(shù)。特別是對比歐美,、日韓企業(yè)有非常大的經(jīng)營管理水平的差距,。在當時的環(huán)境下，面臨中國進一步加大開放力度,，加入世界貿(mào)易組織,，要對外國企業(yè)進一步開放市場。所以中國企業(yè)馬上面對的是如何與國際巨頭企業(yè)同臺競爭,。這一輪轉(zhuǎn)型的核心是中國企業(yè)需要快速由傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型現(xiàn)代企業(yè),，快速具備與世界最先進企業(yè)競爭的能力。在這一輪轉(zhuǎn)型當中,，對當時處于傳統(tǒng)時代的中國企業(yè)來講,，需要快速完成現(xiàn)代企業(yè)制度的轉(zhuǎn)換，需要快速轉(zhuǎn)換現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營管理理念,、模式,、手段,，需要由傳統(tǒng)企業(yè)快速轉(zhuǎn)換為現(xiàn)代企業(yè)。在這一輪轉(zhuǎn)換當中,，有老師,。大多企業(yè)的轉(zhuǎn)型都是在學習西方的管理、營銷理論,，模仿,、學習西方企業(yè)的先進模式過程中實現(xiàn)的轉(zhuǎn)換。在這一輪轉(zhuǎn)換過程中,，主動轉(zhuǎn)換,、積極變革現(xiàn)代企業(yè)制度，快速學習現(xiàn)代企業(yè)管理,、營銷理念模式的企業(yè)實現(xiàn)了轉(zhuǎn)換,。也有很多企業(yè)，在這一輪的行業(yè)變革中,，受不想轉(zhuǎn),、“等等看”等一些思想左右，最終被淘汰,。當前看到的很多行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)大多都是在這一輪轉(zhuǎn)換過程中成長發(fā)展起來的,。海爾、雙匯,、蘇寧,、華為等企業(yè)都是在這一輪轉(zhuǎn)型過程中成長為世界級的優(yōu)秀企業(yè)。（三）從我的行業(yè)觀察看,，目前的快消品行業(yè)、零售行業(yè)正在開始第三輪大的轉(zhuǎn)換,。這次轉(zhuǎn)換的核心就是由傳統(tǒng)經(jīng)濟模式轉(zhuǎn)型新經(jīng)濟模式 ,。這次轉(zhuǎn)型與前兩次的行業(yè)變革背景高度相似：行業(yè)企業(yè)普遍出現(xiàn)問題，創(chuàng)新模式非�,；钴S,。我們看到從 13 年開始行業(yè)企業(yè)普遍出現(xiàn)問題，大多企業(yè)呈現(xiàn)業(yè)績持續(xù)下滑走勢,。但是這幾年創(chuàng)新企業(yè),、創(chuàng)新模式非常活躍,。不論是制造業(yè),，還是零售業(yè)很多的創(chuàng)新模式非常活躍,。新模式,、新企業(yè)在開始推動行業(yè)發(fā)生變革,。這一次轉(zhuǎn)換與上兩次的不同是，前兩次的轉(zhuǎn)換是政府推動,，是政府的改革和開放政策變革,，推動中國傳統(tǒng)企業(yè)需要變革。這一次是行業(yè)環(huán)境發(fā)生變革,。這一次變革與上一次變革的主要區(qū)別是上一次行業(yè)變革有老師,，有寶潔、可口可樂,、沃爾瑪,、家樂福、 711 等外資企業(yè)先進的模式可以學習,。但是這一次變革是所有企業(yè)都在面臨相同的問題,，需要企業(yè)去獨立的創(chuàng)新摸索。推動這一輪企業(yè)轉(zhuǎn)型變革的主要因素是互聯(lián)網(wǎng)帶來的新的影響,。互聯(lián)網(wǎng)在改變社會,，并且在通過改變消費者的一些理念、方式,、習慣,，逐步延伸改變社會的各個領(lǐng)域，包括快消品行業(yè),、零售領(lǐng)域,。從目前直觀的感受是：互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造了兩個市場空間，也就是由以往的單一線下市場空間又延伸出了一個線上市場空間,。也有專家的觀點是變成了線下,、線上、社群三維市場,�,？傊诋斍暗幕ヂ�(lián)網(wǎng)環(huán)境下,，市場環(huán)境在發(fā)生變化,。由以往的單一線下空間變成了多維市場空間。同時,，互聯(lián)網(wǎng)的鏈接在改變傳統(tǒng)商業(yè)邏輯,。以往企業(yè)與顧客之間是失聯(lián)關(guān)系，在現(xiàn)在的鏈接環(huán)境下,，企業(yè)與顧客之間可以變成實時鏈接的關(guān)系,。這種實時連接的關(guān)系在改變傳統(tǒng)的商業(yè)模式。同時，新的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下也在推動改變企業(yè)的發(fā)展模式,、管理模式,、營銷模式、組織模式,。以往企業(yè)是封閉發(fā)展模式,，現(xiàn)在需要變成開放的企業(yè)發(fā)展模式；以往企業(yè)是多層級的管理體制,，現(xiàn)在需要變成快速反應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)型組織,；以往的營銷模式是推動顧客認知，現(xiàn)在需要變成重構(gòu)顧客關(guān)系,。總之,，新的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境已經(jīng)在深度變革企業(yè)環(huán)境，需要企業(yè)在多個方面快速轉(zhuǎn)換互聯(lián)網(wǎng)驅(qū)動的新經(jīng)濟模式,。在這一輪的新經(jīng)濟轉(zhuǎn)型過程中,，傳統(tǒng)企業(yè)確實經(jīng)過了：看不起、看不懂的過程,，錯過了前幾年的轉(zhuǎn)型機遇,。但是目前，確實有越來越多的企業(yè)已經(jīng)開始新經(jīng)濟的覺醒,，已經(jīng)開始互聯(lián)網(wǎng)新經(jīng)濟的轉(zhuǎn)型,。相信在這一輪轉(zhuǎn)型過程中會成長起來一批新企業(yè)，也會有一些企業(yè)在這一輪轉(zhuǎn)型過程中被淘汰,。（四）回過頭來看四十年中國經(jīng)濟的發(fā)展,，看行業(yè)的變革，有以下幾個方面的體會： -- 行業(yè)是在不斷變革過程中發(fā)展起來的：正是一次一次的行業(yè)變革,，才推動了中國經(jīng)濟,、快消品行業(yè)、零售行業(yè)不斷走向壯大,。沒有變革就沒有行業(yè)的不斷發(fā)展壯大,。 -- 變革一定是一次革命：變革就是新模式、新形式,、新技術(shù)、新手段替代傳統(tǒng)模式,、傳統(tǒng)形式,、傳統(tǒng)技術(shù)、傳統(tǒng)手段,。甚至回過頭來看,，每一次變革都是新模式革了傳統(tǒng)模式的命，新企業(yè)革了傳統(tǒng)企業(yè)的命,。 -- 企業(yè)必須要實時洞察行業(yè)發(fā)生的環(huán)境變化,，及時變革,，跟上環(huán)境：企業(yè)必須要順勢而為，及時跟上環(huán)境的變化,。每一次變革都是那些先知先覺的企業(yè),，實時變革推動了企業(yè)的發(fā)展。同樣那些后知后覺的企業(yè),，甚至是排斥創(chuàng)新變革的企業(yè)在變革的過程中被淘汰,。 -- 當前，需要企業(yè)企業(yè)看清的是目前是變革的關(guān)鍵時期：從我的行業(yè)觀察看,，當前是整個行業(yè)變革的關(guān)鍵時期,。既然是變革，就需要打破舊模式,、破除舊理念,，變革新模式、新理念,、新技術(shù),、新手段。其實目前看行業(yè),，不論是品牌商,，還是零售商擺在眼前的形勢已經(jīng)非常清晰：行業(yè)已經(jīng)連續(xù)六年下滑，已經(jīng)不是一個短期市場調(diào)整問題了,；同時,，這么多的創(chuàng)新模式、創(chuàng)新企業(yè)已經(jīng)做了很多非常有益的探索,。所以,，不能再抱幻想，關(guān)鍵是要下定變革的決心,，鼓起變革的勇氣,。 -- 變革沒有捷徑：本輪變革一定需要徹底的企業(yè)變革。是一種在互聯(lián)網(wǎng)新經(jīng)濟模型環(huán)境下企業(yè)理念,、組織,、模式、技術(shù)的徹底變革,。變革可以循序漸進,，但是要有全面徹底變革的規(guī)劃。變革要趕快行動,，不能等待去模仿他人,。不能錯失轉(zhuǎn)型的時機。筆者鮑躍忠微信 bc7180; 370 次閱讀|0 個評論

《借勢》第二章 2.1 何為“勢”，如何識勢與借勢: 林海亮談品牌 2015-12-24 13:50; 何為“勢”,，如何識勢,，借勢，乘勢 ? 自古時勢造英雄,，不見圣賢逆時勢,。 “勢”說出于兵家之言，那兵家之外,，勢是什么,？它是規(guī)律，是方向,，是不見其形但見其用的力量,。儒家謂之綱常，墨家謂之天志,，道家謂之天道,，釋家謂之輪回。 “勢”有什么用,？很簡單,，諸侯戰(zhàn)亂，你拉起人馬割據(jù)一方,，便有可能奪取天下,；天下太平了，你靜下心來獨守寒窗,，便有機會治國安民,；改革開放了，你硬著頭皮棄職從商,，便更容易發(fā)家致富,。反之，明明世間戰(zhàn)亂不決你非要躲在家里種田墾荒,、明明天下安然富足你非要拉幾個人造反作亂,、明明四野百廢待興你非要安逸度日。,。,。結(jié)果，可想而知,。這些文字,，不是一家之言，而是先賢智慧的羅列,，是源自歷史的抽絲剝繭。我將它們記錄在這里，不過是試著接近“勢”的本質(zhì),，進而學會識勢,、借勢乃至于乘勢，給我們?nèi)蘸蟮牡缆芬悦魇尽? 如此而已,。順勢者,，識勢為先。 “勢”是一種潛在的能量,，它看不見摸不著,，卻時刻影響著事態(tài)的走向和發(fā)展，想要利用“勢”,，首先要學會如何辨別“勢 ” ,，是為識勢，所謂“選擇大于努力”,。兵法有云“實則虛之,，虛則實之”，勢的形成,，固然不是人為造成,，卻也同樣包含著虛實之道。 1992 年的股市風波便是實證,，一年半的時間里,，上證指數(shù)狂飆 1300 余點，無數(shù)人前仆后繼地跟風而上,，卻最終在 5 個月的時間里遭遇了令人惶恐的暴跌,，套牢者無算，破產(chǎn)者無算,。一時的表象不過是“勢”所設(shè)下的一道伏兵,，多數(shù)人在這一步止步不前，甚至一蹶不振,。如何突破這一關(guān)呢,？很容易，你只需要讓自己的頭腦適時的冷靜下來,，以歷史,、現(xiàn)實及大環(huán)境為鑒，客觀地分析現(xiàn)象出現(xiàn)的本質(zhì)從而判斷前景,，為“識勢順勢”打下基礎(chǔ),，而不至落入“跟風”的窘境。識勢,，不只是學會辨別勢的虛影,，更需要了解勢的真相,，要知道，歷史也會說假話,。大勢綿延不絕,，而每一個時代，也都有特定的分支作為地標,，描述屬于不同時代的現(xiàn)實,。拿手機來說，諾基亞的成敗源于什么,？源于它對于勢的分支缺乏客觀的判斷,，武斷地認定之前所處的分支便是大勢。諾基亞處于兩個時代的臨界點,，前一個時代,，人們的生活水平普遍不高，對于產(chǎn)品的需求自然是性價比高,、更換率低,、結(jié)實耐用；而在后一個時代,，隨著生活水平的普遍提高,，之前的標準早已不能滿足人們對于功能、美觀,、操作性的需求,，手機行業(yè)的“勢”，早已在諾基亞的“行業(yè)第一”中悄然衍生新枝,。隨著智能手機的崛起,，固步自封的諾基亞，其沒落終于成為了必然,。說了這么多,，究竟如何識勢呢？首先,，你需要依托歷史,，從之前的發(fā)生中尋找端倪，在過往事例中尋找共同點,，從而預(yù)測事態(tài)發(fā)展的走向,；其次，你需要依托現(xiàn)實,，將“過去式”,、“進行時”、“可實現(xiàn)”以及“概念化”層層剝離,，選取“可實現(xiàn)”作為超越點,，卻不至跌入空想的境地,；再次，你需要依托環(huán)境，密切關(guān)注所處環(huán)境中政策的方向,、同行業(yè)產(chǎn)品變更的方向目標人群承受能力及其需求的走向；最后你需要將所有因素解體重構(gòu)，其所得出的結(jié)論,，即可無限接近“勢”的真相。順勢者,，借勢為助,。假輿馬者，非利足也,，而致千里,；假舟楫者，非能水也,，而絕江河,。君子非生異也，善假于物也,。君子的“假于物”,，便是借勢最淺顯的實例。于千里者,，輿馬為勢,；于江河者，舟楫為勢,。所謂借勢,，就是“站在巨人的肩膀上”，就是借助已有成功者所打造的基石或平臺來發(fā)展壯大自己,。三國時期,，曹操挾天子以令諸侯，便是借皇帝之勢,、借漢祚 400 年之勢以成霸業(yè),；朱明王朝，便是借驅(qū)除胡虜之勢以復(fù)漢室江山,；雷布斯的小米帝國,，便是借蘋果之勢及互聯(lián)網(wǎng)之勢以創(chuàng)造國內(nèi)移動終端神話。許多創(chuàng)業(yè)者,，創(chuàng)業(yè)初期自信爆棚,，創(chuàng)業(yè)期間自信驟減，創(chuàng)業(yè)完畢一蹶不振,，究其原因,，很大一部分都在于這些自信爆棚的創(chuàng)業(yè)者們不愿甚至于不屑借勢,，反而自以為憑一己之力足以逆轉(zhuǎn)大勢。須知市場很難接受新事物,，人們很難改變原有認知,，人們接受新鮮事物的模式通常由比較開始。就如最初的手機,，并沒有提出類似“高科技移動終端”的概念,，而是使用了“移動電話”這一更易被人接受的稱謂，因為后者給人的聯(lián)想基于傳統(tǒng)電話,，且與傳統(tǒng)電話無法隨身攜帶這一劣勢形成了鮮明的對比,，說白了就是借助有線電話所積蓄的“勢”促成了自身領(lǐng)域的急速發(fā)展。借勢的關(guān)鍵,，在于你所依托的“勢”與你本身并無太大關(guān)聯(lián),，所以才需要人為地制造關(guān)聯(lián)甚至于聯(lián)想。加多寶的逆襲便是“借勢”的經(jīng)典案例,。從品牌來講,，加多寶與王老吉本身是沒有任何關(guān)系的，但官司一出,，所有人都了解了兩個品牌間千絲萬縷的聯(lián)系,，怕上火喝誰并不重要，重要的是通過這一場爭端,，加多寶成功借取了王老吉所造的勢,，瞬間甩開其他涼茶品牌好幾條街，成為唯一能與王老吉爭雄的涼茶品牌,。關(guān)于“勢”的作用,，有些人會質(zhì)疑，若是拋開了你一直強調(diào)的這些行業(yè),，是不是就不能成立了呢,？我要說，“勢”,，不分行業(yè)也同樣不分品類,。電競行業(yè)夠冷門了吧，同樣離不開“勢”,！縱觀當下流行網(wǎng)游,，英雄聯(lián)盟借勢于 dota ， dota 借勢于魔獸爭霸,，魔獸世界借勢于魔獸爭霸,、 CF 借勢于 CS 等等等等。而不曾借勢的呢——狂做廣告,、狂請代言,、庸庸碌碌,、于事無補。乘勢者,，勢為己用,。乘勢，是借勢更高層次的體現(xiàn),，乘勢者善于借勢,，不拘泥于借勢，更善于識大勢以馭之,。借勢是對于已有之勢的利用,，而乘勢則是對于即來大勢的把控。善借勢者極易形成飛躍,，不斷追趕“第一”甚至形成威脅；而乘勢者則多半就是那個“第一”,。簡而言之,，借勢是依托別人提升自身，乘勢則是依托趨勢成就自身,。上文曾提到,，小米是出色的借勢者，借蘋果之勢大展拳腳�,，F(xiàn)在我們知道,，蘋果則是出色的乘勢者，它們提前嗅到了手機行業(yè)的即來之勢并加以利用,，從而秒殺諾基亞,，成就了手機行業(yè)的霸主地位。歷史上,，乘勢的先例不勝枚舉,，大到社會形式的更替，小到春作秋收的日常,，無一不是乘勢,。孔明借東風,，是乘天勢坐收破曹奇功,；白起血戰(zhàn)長平，是乘地勢助秦皇一統(tǒng)天下,，劉邦剿除暴秦,，則是乘人勢獨攬?zhí)煜聭?zhàn)果。而在商界,，乘勢的實例也同樣不計其數(shù),。微軟甩開 IBM 轉(zhuǎn)而側(cè)重軟件研發(fā),、安卓甩開塞班轉(zhuǎn)而研究智能系統(tǒng)、小肥羊甩開傳統(tǒng)火鍋致力于火鍋連鎖,、特斯拉甩開其他品牌專注于電動車的制造等等等等,，無一不是乘勢的經(jīng)典范例。我們說過,，乘勢,，源于對大勢的精準把控，乘晚了便至多只能是借勢,，乘早了則只能是鏡花水月,。勢如時間，從來不因個人的意念而改變步伐,，趨勢還未來,，你便急急將它擺上臺面，一者水平不足能力有限,，難以達到所需條件,，勢必造成成本飆升、投入透支的窘境甚至根本無法實現(xiàn)的尷尬,，你所領(lǐng)先的勢,，便無奈變成所謂“概念產(chǎn)品”甚至噱頭；二者受眾需求不夠甚至根本沒需求,，則難免有價無市的悲哀境地,。真正的乘勢，是恰到好處,、是與趨勢融為一體的和諧,，不光能促使品牌飛躍性發(fā)展，更能帶動整個行業(yè)的進步乃至推動整個社會的進程,。孫子有云：勝者求之于勢,，不責于人。于戰(zhàn)于商,，勢的作用不亞于日月之于五谷,。識勢、借勢,、乘勢,，則大事成矣，輕勢,、慢勢,、躍勢，則萬事休矣。我想,，為商者若能以勢為基,，識勢、借勢,、乘勢,，那么品牌的飛躍之路將變?yōu)樘雇荆袠I(yè)的進步也同樣指日可待,。當當購買鏈接,，請點擊; 個人分類: 《借勢》連載|3376 次閱讀|0 個評論

林海亮：企業(yè)成長只要三步，識勢,，借勢,，乘勢: 林海亮談品牌 2015-8-6 23:34; 自古時勢造英雄，不見圣賢逆時勢,。 “勢”說出于兵家之言,，那兵家之外，勢是什么,？它是規(guī)律,，是方向，是不見其形但見其用的力量,。儒家謂之綱常，墨家謂之天志,，道家謂之天道,，釋家謂之輪回。 “勢”有什么用,？很簡單,，諸侯戰(zhàn)亂，你拉起人馬割據(jù)一方,，便有可能奪取天下,；天下太平了，你靜下心來獨守寒窗,，便有機會治國安民,；改革開放了，你硬著頭皮棄職從商,，便更容易發(fā)家致富,。反之，明明世間戰(zhàn)亂不決你非要躲在家里種田墾荒,、明明天下安然富足你非要拉幾個人造反作亂,、明明四野百廢待興你非要安逸度日。。,。結(jié)果,，可想而知。這些文字,，不是一家之言,，而是先賢智慧的羅列，是源自歷史的抽絲剝繭,。我將它們記錄在這里,，不過是試著接近“勢”的本質(zhì)，進而學會識勢,、借勢乃至于乘勢,，給我們?nèi)蘸蟮牡缆芬悦魇尽? 如此而已。順勢者,，識勢為先,。 “勢”是一種潛在的能量，它看不見摸不著,，卻時刻影響著事態(tài)的走向和發(fā)展,，想要利用“勢”，首先要學會如何辨別“勢 ” ,，是為識勢,，所謂“選擇大于努力”。兵法有云“實則虛之,，虛則實之”,，勢的形成，固然不是人為造成,，卻也同樣包含著虛實之道,。 1992 年的股市風波便是實證，一年半的時間里,，上證指數(shù)狂飆 1300 余點,，無數(shù)人前仆后繼地跟風而上，卻最終在 5 個月的時間里遭遇了令人惶恐的暴跌,，套牢者無算,，破產(chǎn)者無算。一時的表象不過是“勢”所設(shè)下的一道伏兵,，多數(shù)人在這一步止步不前,，甚至一蹶不振。如何突破這一關(guān)呢,？很容易,，你只需要讓自己的頭腦適時的冷靜下來，以歷史、現(xiàn)實及大環(huán)境為鑒,，客觀地分析現(xiàn)象出現(xiàn)的本質(zhì)從而判斷前景,，為“識勢順勢”打下基礎(chǔ)，而不至落入“跟風”的窘境,。識勢,，不只是學會辨別勢的虛影，更需要了解勢的真相,，要知道,，歷史也會說假話。大勢綿延不絕,，而每一個時代,，也都有特定的分支作為地標，描述屬于不同時代的現(xiàn)實,。拿手機來說,，諾基亞的成敗源于什么？源于它對于勢的分支缺乏客觀的判斷,，武斷地認定之前所處的分支便是大勢,。諾基亞處于兩個時代的臨界點，前一個時代,，人們的生活水平普遍不高,，對于產(chǎn)品的需求自然是性價比高、更換率低,、結(jié)實耐用,；而在后一個時代，隨著生活水平的普遍提高,，之前的標準早已不能滿足人們對于功能、美觀,、操作性的需求,，手機行業(yè)的“勢”，早已在諾基亞的“行業(yè)第一”中悄然衍生新枝,。隨著智能手機的崛起,，固步自封的諾基亞，其沒落終于成為了必然,。說了這么多,，究竟如何識勢呢？首先,，你需要依托歷史,，從之前的發(fā)生中尋找端倪，在過往事例中尋找共同點，從而預(yù)測事態(tài)發(fā)展的走向,；其次,，你需要依托現(xiàn)實，將“過去式”,、“進行時”,、“可實現(xiàn)”以及“概念化”層層剝離，選取“可實現(xiàn)”作為超越點,，卻不至跌入空想的境地,；再次，你需要依托環(huán)境,，密切關(guān)注所處環(huán)境中政策的方向,、同行業(yè)產(chǎn)品變更的方向目標人群承受能力及其需求的走向；最后你需要將所有因素解體重構(gòu),，其所得出的結(jié)論,，即可無限接近“勢”的真相。順勢者,，借勢為助,。假輿馬者，非利足也,，而致千里,；假舟楫者，非能水也,，而絕江河,。君子非生異也，善假于物也,。君子的“假于物”,，便是借勢最淺顯的實例。于千里者,，輿馬為勢,；于江河者，舟楫為勢,。所謂借勢,，就是“站在巨人的肩膀上”，就是借助已有成功者所打造的基石或平臺來發(fā)展壯大自己,。三國時期,，曹操挾天子以令諸侯，便是借皇帝之勢,、借漢祚 400 年之勢以成霸業(yè),；朱明王朝,，便是借驅(qū)除胡虜之勢以復(fù)漢室江山；雷布斯的小米帝國,，便是借蘋果之勢及互聯(lián)網(wǎng)之勢以創(chuàng)造國內(nèi)移動終端神話,。許多創(chuàng)業(yè)者，創(chuàng)業(yè)初期自信爆棚,，創(chuàng)業(yè)期間自信驟減,，創(chuàng)業(yè)完畢一蹶不振，究其原因,，很大一部分都在于這些自信爆棚的創(chuàng)業(yè)者們不愿甚至于不屑借勢,，反而自以為憑一己之力足以逆轉(zhuǎn)大勢。須知市場很難接受新事物,，人們很難改變原有認知,，人們接受新鮮事物的模式通常由比較開始。就如最初的手機,，并沒有提出類似“高科技移動終端”的概念,，而是使用了“移動電話”這一更易被人接受的稱謂，因為后者給人的聯(lián)想基于傳統(tǒng)電話,，且與傳統(tǒng)電話無法隨身攜帶這一劣勢形成了鮮明的對比,，說白了就是借助有線電話所積蓄的“勢”促成了自身領(lǐng)域的急速發(fā)展。借勢的關(guān)鍵,，在于你所依托的“勢”與你本身并無太大關(guān)聯(lián),，所以才需要人為地制造關(guān)聯(lián)甚至于聯(lián)想。加多寶的逆襲便是“借勢”的經(jīng)典案例,。從品牌來講,，加多寶與王老吉本身是沒有任何關(guān)系的，但官司一出,，所有人都了解了兩個品牌間千絲萬縷的聯(lián)系,，怕上火喝誰并不重要，重要的是通過這一場爭端,，加多寶成功借取了王老吉所造的勢,，瞬間甩開其他涼茶品牌好幾條街，成為唯一能與王老吉爭雄的涼茶品牌,。關(guān)于“勢”的作用,，有些人會質(zhì)疑,，若是拋開了你一直強調(diào)的這些行業(yè),，是不是就不能成立了呢？我要說,，“勢”,，不分行業(yè)也同樣不分品類,。電競行業(yè)夠冷門了吧，同樣離不開“勢”,！縱觀當下流行網(wǎng)游,，英雄聯(lián)盟借勢于 dota ， dota 借勢于魔獸爭霸,，魔獸世界借勢于魔獸爭霸,、 CF 借勢于 CS 等等等等。而不曾借勢的呢——狂做廣告,、狂請代言,、庸庸碌碌、于事無補,。乘勢者,，勢為己用。乘勢,，是借勢更高層次的體現(xiàn),，乘勢者善于借勢，不拘泥于借勢,，更善于識大勢以馭之,。借勢是對于已有之勢的利用，而乘勢則是對于即來大勢的把控,。善借勢者極易形成飛躍,，不斷追趕“第一”甚至形成威脅；而乘勢者則多半就是那個“第一”,。簡而言之,，借勢是依托別人提升自身，乘勢則是依托趨勢成就自身,。上文曾提到,，小米是出色的借勢者，借蘋果之勢大展拳腳�,，F(xiàn)在我們知道,，蘋果則是出色的乘勢者，它們提前嗅到了手機行業(yè)的即來之勢并加以利用,，從而秒殺諾基亞,，成就了手機行業(yè)的霸主地位。歷史上,，乘勢的先例不勝枚舉,，大到社會形式的更替，小到春作秋收的日常,，無一不是乘勢,�,？酌鹘钖|風，是乘天勢坐收破曹奇功,；白起血戰(zhàn)長平,，是乘地勢助秦皇一統(tǒng)天下，劉邦剿除暴秦,，則是乘人勢獨攬?zhí)煜聭?zhàn)果,。而在商界，乘勢的實例也同樣不計其數(shù),。微軟甩開 IBM 轉(zhuǎn)而側(cè)重軟件研發(fā),、安卓甩開塞班轉(zhuǎn)而研究智能系統(tǒng)、小肥羊甩開傳統(tǒng)火鍋致力于火鍋連鎖,、特斯拉甩開其他品牌專注于電動車的制造等等等等,，無一不是乘勢的經(jīng)典范例。我們說過,，乘勢,，源于對大勢的精準把控，乘晚了便至多只能是借勢,，乘早了則只能是鏡花水月,。勢如時間，從來不因個人的意念而改變步伐,，趨勢還未來,，你便急急將它擺上臺面，一者水平不足能力有限,，難以達到所需條件,，勢必造成成本飆升、投入透支的窘境甚至根本無法實現(xiàn)的尷尬,，你所領(lǐng)先的勢,，便無奈變成所謂“概念產(chǎn)品”甚至噱頭；二者受眾需求不夠甚至根本沒需求,，則難免有價無市的悲哀境地,。真正的乘勢，是恰到好處,、是與趨勢融為一體的和諧,，不光能促使品牌飛躍性發(fā)展，更能帶動整個行業(yè)的進步乃至推動整個社會的進程,。孫子有云：勝者求之于勢,，不責于人。于戰(zhàn)于商,，勢的作用不亞于日月之于五谷,。識勢、借勢,、乘勢,，則大事成矣，輕勢,、慢勢,、躍勢，則萬事休矣,。我想,，為商者若能以勢為基，識勢,、借勢,、乘勢，那么品牌的飛躍之路將變?yōu)樘雇�,，而行業(yè)的進步也同樣指日可待,。林海亮，18647101618,，微信：xxggly 現(xiàn)任：正觀品牌聯(lián)合創(chuàng)始人歷任：先行品牌策略公司總經(jīng)理13年,，深度參與蒙牛小肥羊蒙草抗旱凌志股份的品牌策劃與投資； 13年品牌策劃業(yè)經(jīng)歷,，擅長于策劃尋找企業(yè)的“競爭支點”即“競爭力＋影響力”的品牌快速成長策略,；競爭力是“總結(jié)企業(yè)憑什么被公眾信任和市場認可”，影響力是“迅速打造品牌的思維策略”,，以大策略,、大市場、大運作的思維為企業(yè)贏得“競爭快跑”的機會,多家企業(yè)品牌戰(zhàn)略顧問, 曾參與蒙牛,、小肥羊,、蒙草抗旱的品牌影響力策劃和落地執(zhí)行過程。; 3394 次閱讀|0 個評論

橫向營銷如何取得勝利: 思翰 2015-7-23 09:39; 細數(shù)營銷這一概念傳入中國的幾十年,，因為不同的時代,、觀念、受眾等情景演化出些許形式,，情景不同,，面對市場采取的策略也有差別。改革開放是中國經(jīng)濟發(fā)展的節(jié)點,，改革開放初期以至于之后的相當一段時期,，企業(yè)擴張大多采用縱向營銷，即：挖掘產(chǎn)品深度,。事實上,，市場細分和定位策略確實也已經(jīng)為一個又一個產(chǎn)品和品牌找到了適合自己的生存發(fā)展空間,，如在牛奶市場，有原味的,、各種果味的,、含果粒的、低糖的,、無糖的,、脫脂的、高鐵高鈣的,、添加各種微量元素的等等,。但是，伴隨著新品牌,、新產(chǎn)品的不斷加入,，成熟市場中，這一方法使得產(chǎn)品擴張寸步難行,，那么如何營銷才會取得勝利呢,？先知中國認為，為今之道,，應(yīng)該采用橫向營銷,。與縱向營銷相對應(yīng)，橫向營銷的關(guān)鍵在于——打破,。打破原有的市場結(jié)構(gòu),，打破原有的思維界限，打破原有的目標群體界限,，打破原有的價格界限,，打破原有的渠道界限，打破原有的經(jīng)營管理界限,，打破原有的產(chǎn)品功能界限,，打破原有的使用情景界限，打破原有的營銷組合界限等等,。創(chuàng)新是時代發(fā)展的源動力,，這對于品牌來說同樣適用。以“打破”的方式,，推出自己全新觸角,，成功俘獲消費者心智是當今品牌成長的有效之路。那么該怎樣運用呢,？將原有舊產(chǎn)品,，即早已被受眾熟知的產(chǎn)品，賦予全新的概念、訴求,、使用方法,、使用場景、使用人群,、促銷手段,、價格體系等，讓人們對其有全新的認知,，橫向思維的優(yōu)勢在于沒有固定的方向，正是這種發(fā)散性,，在競爭激烈的成熟市場發(fā)揮創(chuàng)造性的奇跡,。值得注意的一點是，每次橫向營銷的市場成長,，又需要縱向營銷的深耕拓展,。 “縱向營銷運用的是我們的左腦，即邏輯能力,，橫向營銷要求我們運用右腦,，即創(chuàng)造性的直覺。兩者具有互補性,。同時運用這兩種營銷,，則能產(chǎn)生強大的營銷合力�,？v橫結(jié)合,，縱橫營銷，方能縱橫天下,�,！� 下面借鑒幾個例子，先知小編與您談一下“橫向營銷” ; 打破產(chǎn)品類別界限：雅克 V9 問世以前,，市場上已經(jīng)充斥了各種口味的水果糖,，西瓜味、薄荷味,、草莓味,、山楂味、哈密瓜味,、香蕉味,、橙味等等，市場細分情況已經(jīng)非常明了,，此時,，還有什么水果糖沒被開發(fā)呢？或者一種新的水果味糖，它的市場容量有多大呢,？答案不會樂觀,。雅克 V9 采取的辦法是打破產(chǎn)品類別界限，將維生素概念植入水果糖中,，于是,，維生素糖果品類誕生了，在這場糖果大戰(zhàn)中,，雅克走出了一條屬于自己的路,，成功贏銷。打破產(chǎn)品類別界限,，以原創(chuàng)性產(chǎn)品革命性界定一個新的市場,，此時，將獲得高于細分市場的利潤回報,，誰先搶占市場空白點,，誰就是成功的，在營銷中,，一雙發(fā)現(xiàn)的眼睛總比更為發(fā)達的大腦更有益處,。打破價格界限：水的功能在于解渴，同樣是礦泉水,， 550ml 康師傅礦泉水的零售價是每瓶 1 元,，農(nóng)夫山泉的零售價是每瓶 1.5 元，而 500ml 依云礦泉水的零售價竟然高達每瓶 11.9 元,，作為進口水,，依云長期占據(jù)我國高端水市場，而且銷量可觀,，那么她是如何打破我國礦泉水品類價格界限的呢,？依云天然礦泉水產(chǎn)于法國依云小鎮(zhèn)，背靠阿爾卑斯山,，面臨萊芒湖,，遠離任何污染和人為接觸，經(jīng)過最少 15 年的天然過濾和冰川砂層礦化,，含有多種礦物質(zhì),，持續(xù)使用可以增加皮膚彈性，其特殊噴嘴設(shè)計每天可噴出數(shù)百萬滴依云天然礦泉水,，有助于滋養(yǎng)面部肌膚,，使妝容服帖持久。正是有著這一天然優(yōu)勢,，使得依云格調(diào)很高,，此時,，依云倡導(dǎo)的年輕不是指年齡，而是一種心態(tài)和個性的表達,，活出年輕的內(nèi)涵包括了機體感官和精神層面的追求,，品質(zhì)健康，天然純凈的依云天然礦泉水將源于阿爾卑斯山的大自然禮物分享給每一位追求高品質(zhì)生活的人,。憑此,，依云成功打破國人價格界限，這就是橫向營銷創(chuàng)造的奇跡,。; 1233 次閱讀|0 個評論

廣告模式受阻,，品牌控銷模式將成為主導(dǎo): 賣不動到暢銷 2015-5-29 12:09; 昨天谷豐觀點發(fā)表了了一篇文章，標題是“品牌模式衰落 ,，控銷模式崛起”,，作者孟慶亮看后非常認同許多觀點，但是有一點我是不認同的,，任何企業(yè)只有建立起強大的品牌 ,，企業(yè)才能夠真正立于不敗之地 ,，才能夠在競爭保持優(yōu)勢,，這也是修正、葵花,、仁和建立多個控銷事業(yè)部進行競爭的關(guān)鍵,，導(dǎo)致與其同質(zhì)化競爭的中小企業(yè)即使導(dǎo)入了控銷模式，銷售不好的也很多,，很多企業(yè)懷疑控制營銷是否出了問題 ,，如果昨天這篇文章標題為“廣告模式受阻，控銷模式崛起”更為恰當,。請大家看完谷豐觀點及作者的品牌觀點后,，相信大家會對、廣告,、品牌,、控銷有一個更加清楚的認識，也會有自己的品牌控銷模式 ,。品牌模式衰落,，控銷模式崛起( 作者系北京明商咨詢副總經(jīng)理董繼業(yè)) 品牌 OTC 模式正在衰落，控銷模式正當時,。想當年靠廣告模式,，崛起了許多大企業(yè)、大產(chǎn)品,，而近幾年,，我們再也沒有看到有什么新的大產(chǎn)品、大品牌出現(xiàn)，反而是江中在非藥產(chǎn)品上有所斬獲,，江中猴菇餅干據(jù)說已經(jīng)過 20 億了,。為什么會這樣呢？品牌 OTC 模式的衰落是市場變化導(dǎo)致的當年品牌 OTC 模式崛起的時候,，正值改革開放初期,，商業(yè)環(huán)境還不發(fā)達，在 OTC 市場上,，各種普藥還是主要依靠商業(yè)分銷模式,，更重要的是，那時的市場,，幾乎各個品類都沒有什么強勢品牌出現(xiàn),，處于品類空白狀態(tài)，,，終端進貨渠道少,，幾乎都從各地的大商業(yè)公司進貨，因而商業(yè)也相比現(xiàn)在強勢,，分銷能力強,，而且傳播聚焦，電視媒體占據(jù)主導(dǎo)地位,，央視一上,，全國人都知道。現(xiàn)在的市場環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化,。 OTC 市場格局已經(jīng)被各大品牌瓜分,，每個品類都有強勢品牌占據(jù)，甚至各品類的細分領(lǐng)域也有強勢品牌的身影,，品類空白已經(jīng)很難發(fā)現(xiàn)了,。商業(yè)格局也發(fā)生了巨大變化，商業(yè)公司多如牛毛,，分銷能力卻遠不如從前,，終端進貨渠道豐富，導(dǎo)致終端價格異�,；靵y,，品牌產(chǎn)品面臨價格秩序難以管控的難題，終端則是買品牌產(chǎn)品不賺錢,，沒興趣,，于是品牌產(chǎn)品被終端攔截，被終端邊緣化,。隨著各種新媒體的出現(xiàn),，傳播渠道,、傳播方式多元化，傳播不再聚焦,，而是呈現(xiàn)碎片化特征,，特別是當今已經(jīng)進入“三屏”時代，電視媒體的作用日益降低,，而媒體的費用卻在節(jié)節(jié)攀升,，投入產(chǎn)出明顯降低，過去是“開進央視一臺捷達,，開出一臺奧迪”,，現(xiàn)在是“開進一臺奧迪，開出一臺奧拓”,，甚至是“開進一臺奧迪,，開出一臺自行車”！ OTC 品牌模式的衰落,，從上市公司的報表上你也能夠看出一些端倪,，而身在市場的營銷人員其實從商業(yè)公司的反饋中，能力更能清楚的感受到,，明顯發(fā)現(xiàn)品牌企業(yè)的大品牌產(chǎn)品分銷的情況是每況愈下,，更別說在終端，那些大品牌產(chǎn)品都是被擺在角落里的產(chǎn)品,。所謂風水輪流轉(zhuǎn),，現(xiàn)在是控銷模式的時代了想當初,， OTC 品牌模式風光的時候,，控銷模式只不過是拎包客，走大街穿小巷,，活動在鄉(xiāng)村,，搞控銷的企業(yè)處于三無狀態(tài)——普藥產(chǎn)品無特色、沒有廣告無品牌,、低價承包無隊伍,，去商業(yè)，商業(yè)看不上,，只好直接送到藥店試一試,，所謂控銷模式，其實最初就是這樣開始的,。這時候可以看做是自由發(fā)展期,，而這種模式的開始，最根本的原因,，是終端由于成本壓力的上升,，已經(jīng)開始對高毛利有所追求,，而產(chǎn)品直供藥店，則給了終端普藥產(chǎn)品較大的毛利空間,，滿足了終端的需求,。隨著時間的推移，控銷模式逐漸進入品牌普藥發(fā)展期,。終端發(fā)現(xiàn),，對高毛利的過分追求、終端強銷,，導(dǎo)致顧客流失,，為了留住顧客，終端開始關(guān)注品牌普藥,，也就是所謂的一線品牌的二線產(chǎn)品,，希望通過品牌普藥既能夠獲得高毛利，又能夠留住顧客,。那么,，這時，有先見之明的控銷企業(yè)開始進行品牌投入,，像修正,、葵花，將自己打造成為品牌普藥,，受到終端的歡迎,，而在隊伍建設(shè)上對原有的底價承包制進行改造，成為有管理的承包制,，并從以銷售為主,，走向以營銷為主，建立了比較強大的市場體系,，擺脫了無序發(fā)展的狀態(tài),。這也是仁和控銷模式能夠后來居上的原因——以品牌起家、以品牌普藥切入市場,、以自營團隊開拓市場,、以市場支持為主導(dǎo)。近幾年,，控銷模式將進入高潮期,。終端將呈現(xiàn)新的特征——中小連鎖大發(fā)展、終端自身品牌意識崛起,、對利潤的需求合理化,、對特色產(chǎn)品和品牌普藥產(chǎn)品的高需求。隨之而來的是市場特征的變化——大品牌企業(yè)開始大舉進入控銷市場,、多種控銷模式并存,、中小企業(yè)全面進入控銷市場,。在這個時代，終端競爭加劇,，一些終端將難以為繼,。控銷企業(yè)競爭加劇,，早點進入市場,，才能夠獲得先發(fā)優(yōu)勢，越晚進入市場,，難度將會越大,。廣告模式受阻，品牌控銷模式將成為主導(dǎo) 孟慶亮品牌營銷工作室創(chuàng)始人--孟慶亮最近控制營銷非�,；�,，無論是品牌OTC企業(yè)，還是中小OTC企業(yè)很多都開始進行控制營銷,，但是系統(tǒng)開展控制營銷的企業(yè)還是很少,，做得優(yōu)秀的也必較少，能夠系統(tǒng)掌握品牌與控制營銷的實戰(zhàn)派人員就更加少,。企業(yè)到底是品牌的競爭,，還是模式的競爭，作者孟慶亮認為是品牌與模式結(jié)合的競爭,，沒有好的模式就很難建立品牌,，如果沒有品牌運作就一定無法建立強大的品牌，為什么很多中小企業(yè)開展控制營銷了為什么還這樣難,，為什么修正,、仁和、葵花的控制營銷模式發(fā)展這樣快,，就是得益于其建立了強大的品牌,。同時我們也要看到像安邦制藥,、魯潤阿膠,、華新制藥等大批品牌控制營銷企業(yè)，通過企業(yè)定位,、品牌定位,，產(chǎn)品賣點提煉等，采用合適的控制營銷模式強勢崛起,，不能不說是品牌與控銷結(jié)合創(chuàng)造的,，作者還策劃了很多企業(yè)都是先規(guī)劃品牌，再確定模式,。無論是客戶還是消費者為什么這樣容易接受這幾個品牌,，如果大的廣告模式的品牌企業(yè)不加強終端建設(shè),，只作廣告，很多大的品牌產(chǎn)品將會被品牌控銷企業(yè)及一些中小企業(yè)搶占很多份額,，這個作者一定堅信,。但是，在做好控銷前這11項品牌規(guī)劃也請中小企業(yè)一定要好好做好,，否則,，銷售做大后調(diào)整將更加困難。 1,、品牌名稱是否容易傳播,，是否容易讓大家記住屬性，如好娃娃,，千金等,； 2、品牌展示的載體是否讓消費者喜歡,，是否終端陳列讓顧客想買等,； 3、品牌宣傳,，如果你定位錯誤,，你的廣告及宣傳費將打水漂，早幾天作者寫了一篇“斯達舒廣告為什么這樣能賣貨”就是宣傳部分精準的抓住了胃病的三大”癥狀,，為什么魯潤快速崛起為阿膠老三,，很多地方第一，就是品牌定位與賣點與東阿及福牌產(chǎn)生了差異,，加上作者設(shè)計了聚焦型控制營銷體系,，通過控制產(chǎn)品及渠道，合適價格帶管理等,。 4,、品牌延伸，即如何在弱小的時候進行品牌保護,，葵花與修正等大企業(yè)是吃了不少苦頭的,，很多中小企業(yè)在設(shè)計控銷模式的時候很多沒有涉及，等到做大后后悔不已,。 5,、品牌產(chǎn)權(quán)，品牌包裝專利及其他專利保護,，為自己成長設(shè)計一道保護墻,。 6、品牌愿景,，沒有前景的企業(yè)與品牌,，請問控銷團隊為什么要為你賣命,。 7、品牌VI延伸,，連自己的包裝都不能統(tǒng)一形象,，是否就像土匪、游擊隊沒有穿上軍裝,，客戶與顧客是相信軍隊還是相信土匪,。 8、品牌文化,，一個品牌沒有文化,，這個品牌時很難走遠的，修正即使出了很多次質(zhì)量事故,，還是堅守良心藥,、放心藥、管用的藥,，越是危機時候還加大廣告,，因為只有做就一定會有錯。 9,、品牌使命,，傳出一個品牌對客戶及消費者的愛，好娃娃幫助孩子健康成長成就了好娃娃,。安邦,，天地大愛，健康安邦,。 10,、品牌精神，傳遞一種讓員工,、客戶及顧客熱愛的正能量,。 11、品牌架構(gòu),，如果多品種及品類的企業(yè)不懂品牌架構(gòu)的知識,，我想你的控銷一定會出問題，建議購買一本《賣不動到暢銷》進行閱讀,，里面詳細介紹了太陽石獲得好娃娃,、康婦特、太陽石三個中國馳名商標的奇跡,，已及安邦品牌、華新品牌的部分策劃,，深入了解可以參加孟慶亮老師的《系統(tǒng)規(guī)劃與高效執(zhí)行控制營銷》課程,，最近一期在6月26-27日在廣州,。品牌解決消費者信任及信心問題，控制營銷解決利益是否長久穩(wěn)定問題,，兩者只要結(jié)合好了才會有一個好結(jié)果,。另外，雖然廣告模式受阻,，我們也要看清楚是傳統(tǒng)型媒介型的廣告模式受阻,，因為成本太高，而產(chǎn)生的銷售效果太慢,，因此需要循序漸進的控銷模式的點,、線、面的推動效果會更加精準,，我們需要“每一粒子彈消滅一個敵人”,，在具體的營銷活動中要好好用好毛澤東軍事思想，從建立根據(jù)地,，集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)開始,，積累小勝為大勝，打好每一場戰(zhàn)役,，最后解放全中國,，建立起自己的企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌。因此,，作者孟慶亮認為未來的營銷模式的合理搭配一定是“高空點綴,，低空突破，中空配合,、公關(guān)關(guān)系”,，而“低空突破” 的重點就是控銷模式，而“高空點綴,，中空配合,、公關(guān)關(guān)系”是品牌傳播，在產(chǎn)品上市期,，上升期,，成熟期，衰退期是各有不同的,，只要結(jié)合好了就一定會創(chuàng)造奇跡,，無論是大企業(yè)還是中小企業(yè)都應(yīng)當好好思考。轉(zhuǎn)載請注明來源孟慶亮工作室; 665 次閱讀|0 個評論

東北老工業(yè)基地企業(yè)擁抱互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型升級的加減乘除: 利均 2015-4-20 10:37; 東北老工業(yè)基地遼吉黑三省經(jīng)濟發(fā)展數(shù)據(jù)令總理 “ 揪心 ” ,，作為共和國長子,、重要能源基地、工業(yè)裝備基地，東北三省曾經(jīng)在建國初期為新中國的經(jīng)濟發(fā)展做出了重要貢獻,。自改革開放以來,，東北經(jīng)濟發(fā)展便落后于東部南部沿海省市區(qū)，雖然也曾有過居于全國前列的快速發(fā)展時期,，但 2014 年東北三省的經(jīng)濟增長數(shù)據(jù)卻落在了全國倒數(shù)五名之內(nèi),。事實上，東北面臨的問題包括依靠投資拉動衰減,、人口老齡化突出,、產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟單一等問題在中國其他區(qū)域也都存在。亦會在未來某個時間窗口成為顯性,。這是戰(zhàn)略上擔憂,，從東北企業(yè)的角度來看，顯然還沒有走出一條互聯(lián)網(wǎng)時代的轉(zhuǎn)型升級之路,，這里邊也包括三省支柱的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,，可以說，三省的農(nóng)業(yè)和工業(yè)都面臨著非常嚴峻的考驗,。這里,，我們就研究一下，東北企業(yè)擁抱互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型升級的加減乘除,。加,，哪些方面應(yīng)該做加法？顯然,，東北經(jīng)濟的振興離不開傳統(tǒng)工業(yè)企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級,，更離不開農(nóng)業(yè)及農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的快速發(fā)展。談到做加法,，顯然就要進行一下省區(qū)間的橫向?qū)Ρ�,，看看東北三省缺少什么，當然,，同時也不要忘記參照西方發(fā)達國家的中等收入陷阱,，避免陷入其中�,？傊�,，我們要在這個部分談?wù)撘幌聳|北三省的工農(nóng)業(yè)企業(yè)及生產(chǎn)都缺少什么，正所謂缺少什么補什么,，這就是應(yīng)該做加法的地方,。一、工業(yè)企業(yè)的市場競爭力東北經(jīng)濟受益于國有企業(yè),，同樣也受制于國有企業(yè),，這些企業(yè)雖然也受益于改革的紅利取得了不錯的發(fā)展,，但總體來說，其競爭力遠不如東南部沿海省份的民營企業(yè)和外資企業(yè),。李克強總理提到放權(quán),，是完全切中了要點,。為什么市場競爭力與放權(quán)有關(guān)呢,？首席專家任立軍指出，正是權(quán)力和機制的因素,，導(dǎo)致東北老工業(yè)企業(yè)“不看市場看市長”,，一旦來自于政府的政策紅利被市場化所取代時，企業(yè)往往盯著市場一片茫然,，于是企業(yè)的增長乏力,、創(chuàng)新能力不足、市場競爭不力等現(xiàn)象便暴露出來,。增強工業(yè)企業(yè)的市場競爭力難度在哪里,？關(guān)鍵在于企業(yè)的運營機制和市場理念，前者決定了企業(yè)整體運營是否高效低成本,，后者決定了企業(yè)是否愿意并能夠融入到社會主義市場經(jīng)濟體系當中,，積極地參與到競爭當中。這兩個方面,，東北老工業(yè)企業(yè)已經(jīng)嚴重落后于其他省區(qū)企業(yè),，但同時也迎來了一個良好的契機——大互聯(lián)時代 —— 只要企業(yè)下定決心進行轉(zhuǎn)型升級，完全可以一步跨入大互聯(lián)時代,。因此,，企業(yè)必須尋求如何將傳統(tǒng)業(yè)務(wù)融入到互聯(lián)網(wǎng)背景之內(nèi)，從市場出發(fā),，建立融入大互聯(lián)的企業(yè)運營戰(zhàn)略和市場營銷戰(zhàn)略,，依靠東北的科技、創(chuàng)新,、人才,、資源等優(yōu)勢，將企業(yè)嵌入到全國甚至世界范圍的市場經(jīng)濟價值鏈體系當中,，完全可以再創(chuàng)老工業(yè)企業(yè)的輝煌,。二、企業(yè)自主創(chuàng)新能力需要升級版東北在中國乃至世界經(jīng)濟版圖上從來都是強勢力,，是完全不能被忽視的經(jīng)濟組成,。因此，從國家戰(zhàn)略布局上,，東北在學術(shù)研究,、產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新,、人才基礎(chǔ)、基礎(chǔ)設(shè)施等方面曾經(jīng)進行過最優(yōu)配置,，當下仍然具有相當?shù)膬?yōu)勢地位,。然而，由最優(yōu)質(zhì)資源組成的創(chuàng)新源泉卻在市場大潮當中被無限淹沒,，資源,、科技、人才等并沒有很好地轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力,，因此,，我們提出一個觀點：東北企業(yè)自主創(chuàng)新能力升級版。什么是東北企業(yè)自主創(chuàng)新能力升級版呢,？就是把過去多層級的創(chuàng)新機制升級為以企業(yè)自主創(chuàng)新為主的單層級創(chuàng)新機制,，避免過多環(huán)節(jié)帶來的資源、科技,、人才,、成果等的浪費。通俗點講,，就是把東北優(yōu)勢創(chuàng)新資源積極對接到企業(yè)里,，從而通過企業(yè)的市場化運作快速實現(xiàn)創(chuàng)新價值，避免創(chuàng)新被束之高閣,。另外,，這個升級版的企業(yè)自主創(chuàng)新能力在方向上要進行調(diào)整，從單一專注于科技創(chuàng)新向管理創(chuàng)新,、市場創(chuàng)新等多元化創(chuàng)新方向進行調(diào)整,，從而提升企業(yè)的綜合能力和核心競爭力。三,、互聯(lián)網(wǎng) + 大農(nóng)業(yè)生產(chǎn) 作為國家重要的商品糧基地和農(nóng)業(yè)大省,，東北三省農(nóng)業(yè)的發(fā)展關(guān)忽國家的農(nóng)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。然而,，以家庭為單位的小農(nóng)業(yè)生產(chǎn)模式已經(jīng)不適應(yīng)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)經(jīng)濟發(fā)展的需要,，這就需要東北農(nóng)業(yè)走互聯(lián)網(wǎng) + 大農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的道路，培養(yǎng)起一批具有強勢品牌的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)企業(yè)集團,，快速將農(nóng)民轉(zhuǎn)化為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)工人,。在國家政策放開的當下，希望資本,、人才和企業(yè)把投資的目標放在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)上,，大力發(fā)展智慧農(nóng)業(yè)、生態(tài)農(nóng)業(yè),、綠色農(nóng)業(yè)以及規(guī)�,；r(nóng)業(yè)養(yǎng)殖,，從而使得互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)和物聯(lián)網(wǎng)有效地嫁接到農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中來,，發(fā)揮規(guī)模農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的優(yōu)勢,，創(chuàng)新農(nóng)業(yè)生產(chǎn)價值，建立創(chuàng)新農(nóng)業(yè)品牌,，東北的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)將發(fā)生翻天覆地的變化,。縱觀全國農(nóng)業(yè)生產(chǎn),，當下最具大規(guī)模農(nóng)業(yè)生產(chǎn)優(yōu)勢的區(qū)域包括東北平原,、華北平原和長江中下游平原,，最易創(chuàng)建品牌農(nóng)業(yè)的非東北平原莫屬,。四、互聯(lián)網(wǎng) + 農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化中糧在十年前就發(fā)現(xiàn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的價值,，農(nóng)業(yè)的發(fā)展離不開農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展,，這是農(nóng)業(yè)市場化的重要出口之一。當下的東北三省雖然也不缺乏著名的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè),，但普遍存在很多問題,，比如：全國性甚至世界性競爭力偏弱，企業(yè)品牌創(chuàng)建不得力,，脫離農(nóng)業(yè)搞農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化,，等等。進入大互聯(lián)時代之后,，包括東北在內(nèi)的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)普遍存在無法融入互聯(lián)網(wǎng)的問題,，同時，更缺乏對于農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈條上下游的管理和控制,，這使得有心擁抱大互聯(lián),，操作起來卻顯得力不從心。我們曾經(jīng)提出的中國農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的現(xiàn)狀是紡錘型結(jié)構(gòu),，中間產(chǎn)業(yè)化加工集約化,，企業(yè)可以部分掌控集約化生產(chǎn)，打一個浮筆,，為什么是部分掌控呢,？面對市場端基本上呈現(xiàn)出分散化的狀態(tài)，企業(yè)無法根本性地掌控市場,，市場競爭的不確定因素非常多,；再看看產(chǎn)業(yè)鏈條的上游農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，目前基上呈現(xiàn)出分散化的局面,，直接導(dǎo)致農(nóng)業(yè)產(chǎn)品品種,、質(zhì)量,、標準等的參差不齊,，根本無法滿足統(tǒng)一質(zhì)量標準的高端產(chǎn)業(yè)化企業(yè)的需求,，這就是我們前文所說的產(chǎn)業(yè)化企業(yè)只能部分掌控集約化生產(chǎn)的原因。曾經(jīng)出現(xiàn)過的雙匯瘦肉精事件,、三聚氰胺事件等都與前端的分散式農(nóng)業(yè)生產(chǎn)有很大關(guān)系,。大互聯(lián)時代,，給農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)對前端農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和后端市場創(chuàng)建提供了廣闊的發(fā)展契機，東北三省擁有非常優(yōu)質(zhì)的先天優(yōu)勢,，操作起來相對比較容易,，因此，提升東北農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化水平的最重要因素就是互聯(lián)網(wǎng) + ,，不知道各省相關(guān)部門是否制定農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化互聯(lián)網(wǎng) + 行動計劃和方案,，抓住先機，東北三省的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化水平一定會是世界級的,。五,、互聯(lián)網(wǎng) + 品牌農(nóng)業(yè) 提及農(nóng)業(yè)及農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化品牌，東北三省無疑相對落后于其他省區(qū)市,，這與東北三省農(nóng)業(yè)過去相對依靠的資源優(yōu)勢有關(guān),，長期以來忽略了市場化的農(nóng)業(yè)品牌創(chuàng)建。在全國農(nóng)業(yè)及農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)紛紛關(guān)注并重視農(nóng)業(yè)品牌打造的關(guān)鍵時期,，東北農(nóng)業(yè)及農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)卻躺在資源優(yōu)勢的溫床上簡單地獲取收益,，這極大地浪費了東北農(nóng)業(yè)資源優(yōu)勢可能帶來的增值能力。進入大互聯(lián)時代,，東北三省的農(nóng)業(yè)迎來了最好的翻身機會,，打造互聯(lián)網(wǎng) + 農(nóng)業(yè)品牌企業(yè)成為實現(xiàn)農(nóng)業(yè)突破的關(guān)鍵點。抱住農(nóng)業(yè)資源優(yōu)勢的大腿,，如果能夠再進行互聯(lián)網(wǎng)化思維的品牌創(chuàng)建,，東北農(nóng)業(yè)企業(yè)的品牌發(fā)展之路將越走越寬。我們認為,，東北農(nóng)業(yè)的產(chǎn)業(yè)化品牌創(chuàng)建將是東北老工業(yè)基地的重要補充和價值創(chuàng)新點,，最終形成老工業(yè)基礎(chǔ)加互聯(lián)網(wǎng) + 品牌農(nóng)業(yè)兩條腿走路的基本經(jīng)濟格局，必將造就東北經(jīng)濟的騰飛,。減,，哪些方面應(yīng)該做減法？對于支撐區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展的企業(yè)來說,，做好加法固然重要,，能夠科學有效地做減法同樣不可或缺。東北三省企業(yè)則更加面臨著嚴峻的減法難題,，諸如國有企業(yè)在體制機制上的掣肘,，比如區(qū)域農(nóng)業(yè)品牌創(chuàng)建的混亂,，再如產(chǎn)業(yè)鏈條層級眾多，等等,，都需要企業(yè)通過自身的運營來提升認識和能力,，切除那些阻礙企業(yè)發(fā)展的“病灶”，大膽地做減法,，把更多的精力和資源聚焦配置,，以提升企業(yè)價值創(chuàng)造能力。一,、聚焦性強的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略東北三省企業(yè)發(fā)展的一個普遍問題是戰(zhàn)略不清晰不聚焦,，戰(zhàn)略目標不明確正是制約東北企業(yè)發(fā)展的核心問題。從長遠發(fā)展的角度來看,，企業(yè)并不是完全的賺錢機器,，它更應(yīng)該是一個專注于某一領(lǐng)域的價值創(chuàng)造平臺。反觀當下的東北三省企業(yè),，卻在為過去十幾年的地產(chǎn)熱潮降溫買單,，無論是國有企業(yè)還是民營企業(yè)，都在為房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)燒而瘋狂,，很多企業(yè)拋棄主業(yè)投身于房地產(chǎn)業(yè)，如今卻要為當初的決策買單,，其賴以發(fā)展的根基企業(yè)由于多年的荒廢而必須從頭再來,。 2013 年，黑龍江迎春林業(yè)局籌謀轉(zhuǎn)型升級,，從以砍樹為生的時代進化到以養(yǎng)樹為生的時代,，然而，由于戰(zhàn)略不清晰,，這家由事業(yè)單位轉(zhuǎn)制過來的國有企業(yè)變得異常茫然,，于是，它的發(fā)展戰(zhàn)略更像是一個小城鎮(zhèn)的綜合體,，幾乎什么行業(yè)都略有涉足,，又沒有在任一一個行業(yè)里取得領(lǐng)先，這使得企業(yè)發(fā)展舉步維艱,。再看看共和國汽車的長子一汽集團,，更是把戰(zhàn)略的不明晰體現(xiàn)的淋漓盡致，幾乎涉足所有有關(guān)汽車發(fā)展的細分領(lǐng)域,，最終自己紡織的龐大戰(zhàn)略網(wǎng)絡(luò)成為纏住企業(yè)發(fā)展的羈絆,，綁住了手腳無法脫身。如今,，很多汽車市場的后起之秀都不把一汽放在眼里,，更不要提那些東南沿海省市的老牌汽車國企和合資企業(yè),。戰(zhàn)略不能聚焦已經(jīng)成為東北三省大中型企業(yè)發(fā)展的核心因素，企業(yè)如果不能夠在發(fā)展戰(zhàn)略上進行科學的規(guī)劃調(diào)整,，東北三省企業(yè)仍然無法走出不上不下的泥潭,。因此，戰(zhàn)略上做減法是東北三省企業(yè)的當務(wù)之急,。二,、賴以競爭的品牌混亂無序包括國有大品牌企業(yè)、區(qū)域農(nóng)業(yè)及企業(yè)都面臨著品牌混亂無序的局面,，普遍品牌格局比較小,，品牌序列復(fù)雜無序，無法集中精力在市場競爭當中打出重拳,，自然就會在市場競爭當中敗下陣來,。舉個例子，盤錦大米是遼寧省著名的區(qū)域農(nóng)業(yè)品牌,，很多消費者愿意為盤錦大米買單,。然而，隨著越來越多的大米企業(yè)進來之后,，大家紛紛以盤錦大米這一區(qū)域品牌為自己的企業(yè)品牌做背書,，但企業(yè)自身卻疏于品牌管理和品牌創(chuàng)建，使得盤錦大米品牌庇護之下的眾多企業(yè)品牌出現(xiàn)良莠不齊的境況,，直接損害了盤錦大米的品牌力和品牌價值,。東北三省圍繞大米創(chuàng)建起來的三個區(qū)域性品牌盤錦大米、五常大米和梅河大米,，如今都不同程度地出現(xiàn)了品牌力下降的情形,，梅河大米和五常大米表現(xiàn)得尤其明顯。因此,，培育強勢大米品牌,，以維護三大東北大米區(qū)域品牌的品牌力，成為當務(wù)之急,，其中最為重要的一點就是在以三大品牌為背書的企業(yè)品牌上做減法,。很多東北三省的老工業(yè)裝備及化工企業(yè)的品牌創(chuàng)建更是無從談起，很多當年響當當?shù)钠放迫缃裢耆坏�,，曾�?jīng)是城市經(jīng)濟支柱的吉化,，如今被自身所創(chuàng)造的眾多子品牌孫品牌沖擊得毫無價值可言。三,、減少產(chǎn)業(yè)價值鏈條的復(fù)雜性我們調(diào)研發(fā)現(xiàn),，東北三省企業(yè)普遍存在產(chǎn)業(yè)價值鏈條復(fù)雜無序的境況，這與整個經(jīng)濟區(qū)域產(chǎn)業(yè)價值鏈條配置不利有關(guān)，同時,，也與企業(yè)價值鏈和產(chǎn)業(yè)鏈運營不得力有關(guān),。復(fù)雜的產(chǎn)業(yè)價值鏈條帶來的是冗余的流程和運營成本，直接導(dǎo)致企業(yè)無法平等地參與市場競爭,。山東賓州西王村創(chuàng)建的西王集團,，成為中國最大的玉米加工及深加工企業(yè)，產(chǎn)品銷往世界 40 多個國家,。我們調(diào)研時發(fā)現(xiàn),，這家企業(yè)運營的是產(chǎn)業(yè)價值鏈條，可見企業(yè)價值運營遠遠超過其他運營手段帶來的收益,。東北三省大型企業(yè)眾多,，本可以由大型企業(yè)主導(dǎo)建立起產(chǎn)業(yè)價值鏈條，然而,，卻因為利益和環(huán)節(jié)的復(fù)雜性,，無法實現(xiàn)真正的價值運營。農(nóng)業(yè)經(jīng)濟的價值鏈條更是復(fù)雜多變,，更無法就地進行價值轉(zhuǎn)化,，無奈之下，東北成為最大的農(nóng)業(yè)產(chǎn)品輸出省份,，拱手將農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化價值出讓給其他區(qū)域企業(yè),，自身守著黃金屋卻無法過上好日子。四,、制造與市場的比重要重置生產(chǎn)制造一直是東北三省企業(yè)的優(yōu)勢,，無論是工業(yè)裝備企業(yè)，還是資源型企業(yè)和農(nóng)業(yè)企業(yè),，制造一直以來都是東北三省企業(yè)發(fā)展的重心和核心。反觀影響企業(yè)價值實現(xiàn)的市場,，卻被絕大部分企業(yè)所忽視,，等待國家針對資源進行分配是企業(yè)一直以來的思維，市場觀念嚴重被淡化,。這里我們提到要做相對數(shù)的減法,，也就是說減少制造與市場的權(quán)重比，把市場放在企業(yè)運營的核心關(guān)注點上,，如果能夠再發(fā)揮傳統(tǒng)制造生產(chǎn)的優(yōu)勢,，那么，東北企業(yè)將在市場競爭中占有更加有利的地位,。我們接觸過的東北企業(yè),，普遍反應(yīng)我們能夠提供最優(yōu)品質(zhì)的產(chǎn)品，卻只能等待市場進行選擇，而不是主動擁抱市場研究市場,。以長白山的水資源為例,，它成就了包括農(nóng)夫山泉、恒大冰泉等品牌飲用水企業(yè),，卻沒有為東北三省創(chuàng)建出飲用水品牌,，原因就是過分看重資源銷售資源，忽略了市場在產(chǎn)業(yè)價值創(chuàng)造中的作用和比重,。乘,，哪些方面應(yīng)該做乘法？上面我們曾經(jīng)提到過,，東北三省具有非常強勁的發(fā)展區(qū)域經(jīng)濟的優(yōu)勢,，這些優(yōu)勢構(gòu)成了東北三省經(jīng)濟發(fā)展的基石，包括東北的人力資源優(yōu)勢,，包括東北的資源優(yōu)勢,，包括東北的工業(yè)平臺優(yōu)勢，包括東北的農(nóng)業(yè)平臺優(yōu)勢,，等等,，都具備了相當?shù)母偁幜ΑＨ绻覀儼堰@些當作被乘數(shù)的話,，我們就需要尋找那些可能為東北經(jīng)濟帶來幾何級數(shù)發(fā)展的乘數(shù),，從而為東北企業(yè)帶來更多的企業(yè)附加價值，實現(xiàn)真正的跨越式增長,。乘數(shù)一,、品牌附加價值前文我們已經(jīng)探討過有關(guān)東北企業(yè)品牌的問題，同時也提及到東北區(qū)域經(jīng)濟品牌或者區(qū)域農(nóng)業(yè)品牌的問題,，現(xiàn)在看來,，品牌問題似乎已經(jīng)成為東北企業(yè)發(fā)展的軟肋，直接導(dǎo)致東北企業(yè)的市場競爭力降低,，很多企業(yè)仍然停留在銷售產(chǎn)品或者銷售資源的階段,，毫無品牌附加價值可言，顯然這是東北企業(yè)發(fā)展的最為核心的癥結(jié),。這一乘數(shù)的科學有效利用,，將使東北企業(yè)價值成倍數(shù)增長，從而為東北企業(yè)的后續(xù)發(fā)展帶來動力源,。從區(qū)域經(jīng)濟品牌到企業(yè)品牌,，需要在地方政府的引導(dǎo)下進行科學有效的戰(zhàn)略規(guī)劃，建立品牌架構(gòu)戰(zhàn)略規(guī)劃,，形成品牌發(fā)展目標,，從政府到企業(yè)將品牌當作企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展的命脈，政府要為企業(yè)品牌打造提供力所能及的便利。當然,，最為重要的是企業(yè)要改變品牌資產(chǎn)創(chuàng)建理念,，積極參與到市場競爭中來，以積累品牌價值創(chuàng)建品牌形象,。乘數(shù)二,、企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展的生態(tài)系統(tǒng) 不客氣地講，雖然經(jīng)歷了改革開放 30 幾年的發(fā)展,，東北三省的企業(yè)經(jīng)濟仍然沒有形成很好的生態(tài)系統(tǒng),，一方面，國有企業(yè)貌似打造了發(fā)展的生態(tài)系統(tǒng),，由于機制,、體制、流程以及腐敗等內(nèi)外部因素,，真正形成的是卻是效率低下,、鏈條復(fù)雜、利益復(fù)雜,、體制機制混亂,、流程不清、腐敗叢生的關(guān)系網(wǎng),，并非企業(yè)尋求發(fā)展的生態(tài)系統(tǒng),；另一方面，東北三省企業(yè)的市場化程度低,，直接導(dǎo)致一些企業(yè)發(fā)展生態(tài)系統(tǒng)核心競爭力不足,，導(dǎo)致企業(yè)進入市場后的競爭力下降。任立軍認為,，企業(yè)發(fā)展的生態(tài)系統(tǒng)應(yīng)該從 5VO 價值導(dǎo)向營銷理論體系入手,，以價值導(dǎo)向為基礎(chǔ)創(chuàng)建生態(tài)系統(tǒng)模型，以保證生態(tài)系統(tǒng)的穩(wěn)定性,、高效性,、科學性、市場性,。東北企業(yè)的生態(tài)系統(tǒng)建設(shè)，可以從組織價值,、顧客價值,、社會價值、自然價值和道德價值導(dǎo)向五個方向進行延伸,，從而保證生態(tài)系統(tǒng)處于一個良性發(fā)展的運營軌跡,。這對東北企業(yè)發(fā)展帶來的是乘數(shù)效應(yīng)。乘數(shù)三、企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展的平臺戰(zhàn)略談到東北企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展的平臺戰(zhàn)略,，不得不說它要相對落后于發(fā)達省份,，無論是政府搭建的企業(yè)發(fā)展平臺，還是企業(yè)自身的平臺建設(shè),，都無法真正發(fā)揮企業(yè)發(fā)展的平臺效應(yīng),。相對于這個方面，東北三省政府在促進企業(yè)發(fā)展的理念上還相對落后,，這并非說三省政府無能,，而是無法真正把促進企業(yè)發(fā)展的理念真正灌輸?shù)礁骷壵斨小? 就政府企業(yè)發(fā)展平臺，此次李克強總理吉林考察,，對此提出了尖銳的批評,，并提出了很多具體的要求，其目的就是政府要做好企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展的平臺服務(wù)商,，只有企業(yè)發(fā)展好了,，政府才能夠真正從這個平臺當中受益，然后繼續(xù)投資并發(fā)展這一平臺,。企業(yè)發(fā)展平臺來看,，顯然就更加問題重重。國有企業(yè)雖然具備平臺發(fā)展的能力,，卻無平臺發(fā)展的理念和決心,，仍然停留在線條式發(fā)展模式，有平臺也可以說是漏洞百出,。最有可能快速實施平臺戰(zhàn)略的當屬民營企業(yè),，大互聯(lián)時代，給了民營企業(yè)更加寬闊的舞臺,，快速搭建互聯(lián)網(wǎng) + 企業(yè)發(fā)展平臺非常必要,。舉例來說，以杭州互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的發(fā)展為例,，既有政府搭建的電商發(fā)展平臺,，又有龍頭企業(yè)阿里巴巴搭建的企業(yè)發(fā)展平臺，從而使得杭州超越北上廣深等超一線城市,，成為中國電商領(lǐng)域的 No.1 ,。東北三省完全有能力在工業(yè)裝備制造、汽車制造,、石油化工,、醫(yī)藥保健、農(nóng)林牧,、文化創(chuàng)意等方面搭建政府和企業(yè)的雙平臺,，成為東北經(jīng)濟發(fā)展支柱,。除，哪些方面需要做除法,？這是一個分子與分母的研究方法,，如何能夠?qū)⑵髽I(yè)經(jīng)濟做到 100% ，顯然是企業(yè)迫切追求的終極目標,，既使無法達到 100% ,，至少也要接近于 100% 。對于較為發(fā)達省市區(qū)企業(yè)來說,，絕大部分只需做大分子,，因為分母是恒定的。對于東北三省企業(yè)來說,，可能是在除法的基礎(chǔ)之上做好加減法,，分子需要做加法，分母需要做減法,。下面我們就深入探討一下東北三省企業(yè)的除法問題,。一、分母是產(chǎn)業(yè)平臺,，平臺易少不易多東北三省企業(yè)發(fā)展一定要依靠東北的優(yōu)勢資源,，因此，不易搭建過多的企業(yè)發(fā)展平臺,，力爭把自己選定的平臺做強做大,，而不是什么都想搞，搭建若干個企業(yè)發(fā)展平臺,，結(jié)果什么都不上不下的,。目前來看，東北三省的主要城市的發(fā)展定位都不甚明了,，定位不準確,，平臺搭建就顯混亂，既想在房地產(chǎn)上掏一把,，又想在裝備制造業(yè)上更上一層樓,，結(jié)果可能并不會像想象的那樣好。遼寧省省會沈陽就曾經(jīng)利用老城區(qū)的國有企業(yè)搬遷,，使得裝備制造企業(yè)走向復(fù)蘇,，利用老城區(qū)的改造實現(xiàn)房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，然而,，當裝備制造企業(yè)拆遷款用盡之時,，這些企業(yè)的發(fā)展后勁就略顯不足，當房地產(chǎn)資源被消耗殆盡之后,，或者房地產(chǎn)市場疲軟之后,，就無從發(fā)展而言。這是東北三省的普遍弊端,，沈陽的工業(yè)裝備平臺并未能夠吸引更多的優(yōu)質(zhì)企業(yè)進駐,，只是完成原有工業(yè)裝備企業(yè)的升級改造，顯然沒有專注的平臺戰(zhàn)略,，是導(dǎo)致沈陽工業(yè)裝備平臺沒有豎立起來關(guān)鍵因素,，也是無法吸引國內(nèi)外其他工業(yè)裝備品牌企業(yè)入駐的重要原因。長春曾經(jīng)被稱為汽車城電影城,，說明當初還是擁有這兩個平臺雛形的,，如果能夠?qū)Ｗ⒌貙⑦@兩個平臺打造好，或許就不會失去汽車城和電影城的頭銜,，更不會將長春做成了四不像的城市,。吉林的第二大城市吉林市同樣如此。這說明一個什么問題,，東北三省地方政府急于做大分母,，卻忽略了原有強勢分母的做精做強的問題，同時,，因為龐大的攤子,，也增加了分子發(fā)力的難度，于是便離 100% 越來越遠,。二,、分子是企業(yè)平臺，平臺越多越有力當然,，如果區(qū)域有能力配置資源,，能夠吸引越來越多的企業(yè)進入到產(chǎn)業(yè)平臺當中來，顯然分母越大越好,，可是沒有哪一個區(qū)域產(chǎn)業(yè)平臺具備這樣的能力,，因此，發(fā)達省市區(qū)都結(jié)合自身定位,，把分母做小做精做強做大,。這樣的直接效果是能夠吸引區(qū)域產(chǎn)業(yè)平臺的吸引力，使得資本,、企業(yè),、品牌和人才能夠流入，從而形成良好的產(chǎn)業(yè)平臺形象,。吉林的通化市曾經(jīng)以葡萄酒和制藥聞名,，但由于本地企業(yè)沒有做好外來企業(yè)和投資又沒有進來，最終導(dǎo)致分子越做越小,，葡萄酒和制藥再很難與這個城市劃等號了,。還有齊齊哈樂等以軍事裝備等重工業(yè)為基礎(chǔ)平臺的城市,，都因為分子沒有做起來，導(dǎo)致本地企業(yè)越做越小,，外來企業(yè)和投資毫無投資意愿,。長春的汽車城同樣如此，只有扎根于此的一汽一個平臺企業(yè),，其他汽車企業(yè)沒有一家愿意把重心放在長春,，更沒有脫生出其他國有或者民營汽車品牌，非常值得反思,。分母做得多而雜,，分子的根便扎不牢。東北三省政府和企業(yè)都要思考這樣的問題,，不能回避,，勇敢地面對并解決這些問題，東北三省經(jīng)濟將動力無窮,。結(jié)束語在東三省經(jīng)濟工作會議上,，李克強做出四項明確的部署：一是盡快啟動一批可以增強發(fā)展后勁的重大基礎(chǔ)設(shè)施項目；二是著力擴大消費,；三是加快棚戶區(qū)改造等重大民生工程,；四是發(fā)揮東北骨干企業(yè)多的優(yōu)勢，促進東北裝備在走向世界中實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級,，帶動更多配套和就業(yè),。基于此,，拋開政府不提,，東北三省的企業(yè)必須抓住新一輪的發(fā)展機遇，結(jié)合工業(yè)革命 4.0 的中國制造服務(wù)業(yè),，緊密的以東北資源優(yōu)勢項目為基礎(chǔ),，制定互聯(lián)網(wǎng) + 行動計劃，打造東北企業(yè)的強勢品牌,，實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級的徹底性,。; 521 次閱讀|0 個評論

贏戰(zhàn)中國，鏘鏘三人行走進浙商: 吳雪亭品牌營銷 2014-9-3 15:56; 贏戰(zhàn)中國,，鏘鏘三人行走進浙商 --------互聯(lián)網(wǎng)時代下的品牌與傳播時代前進的腳步,，從來不會因為人的意志而轉(zhuǎn)移，1990年代,，改革開放的時代來了,，下海的人贏了；2000年代,，品牌化的時代來了,，投入營銷的人贏了,；2010年，又是一個十年,。不可否認,，這十年是互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的時代，互聯(lián)網(wǎng)的時代,，真的來了，誰敢迎戰(zhàn),，擁抱轉(zhuǎn)型,，誰就會贏。　　2014年8月28~31日,，壹串通品牌策劃專家,廣東十大策劃人——吳雪亭,；壹串通品牌創(chuàng)意專家，中國全美學營銷的領(lǐng)軍人物——楊崇俊以及壹串通首席營銷顧問,中國組織化營銷第一人——尚孟坤,，受到浙江省品牌建設(shè)促進會的邀請,，前往杭州，參與由浙江50名企業(yè)董事長組成的品牌營銷研修班,，進行授課和交流,。　　浙江省品牌建設(shè)促進會是浙江省首個專業(yè)為浙江品牌建設(shè)服務(wù)的社會團體，也是浙江品牌強省戰(zhàn)略先鋒,，而此次壹串通三位品牌營銷實戰(zhàn)專家的參與,，一方面是帶去了壹串通10多年的品牌實戰(zhàn)經(jīng)驗；而另一個方面,，作為廣州本地的營銷策劃公司,，壹串通用10多年的時間，見證了粵商的發(fā)展,，也成功打造過諸如美的,、浪鯨衛(wèi)浴、雅潔五金等行業(yè)領(lǐng)頭羊,，這也是一次與浙商深入了解和交流的契機,。　　在本次的浙江品牌建設(shè)促進會中，壹串通沿用了壹沙龍經(jīng)典的模式,，將壹沙龍鏘鏘三人行直接復(fù)制于浙江省品牌建設(shè)促進會,，通過三位專家的傾力合作，與50多位浙商本地的企業(yè)家進行了深入的探討和交流,也積極實際考察了部分重點企業(yè),從他們敢于嘗鮮,第一時間進行品牌營銷升級的舉措和創(chuàng)新的團體融資基金會的發(fā)展模式中受到很大的啟發(fā),。同時,也將互聯(lián)網(wǎng)時代下,，新的營銷思維，營銷模式以及壹串通的營銷經(jīng)驗,，進行了分享,。　　作為在不同領(lǐng)域有著自我獨到見解的專家,，進行了各自精彩的品牌觀和成功案例的分享。　　吳雪亭《中小企業(yè)品牌營銷解決之道》,。從品牌營銷的本質(zhì)——顧客指定購買,。到品牌營銷的解決方案，三個一工程,，第一,、唯一和統(tǒng)一。以及在互聯(lián)網(wǎng)時代中小企業(yè)的傳播方式,，微信,、微博、自媒體和事件營銷,，和中小企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)浪潮中品牌模式的創(chuàng)新,，如何提升流量和打造品牌上，進行了經(jīng)驗的分享,。　　楊崇俊《新消費時代下的品牌定位與美學營銷》,。從品牌營銷的本質(zhì)——溝通，來解讀互聯(lián)網(wǎng)時代下品牌與消費者的溝通方式的轉(zhuǎn)變,。以及由此產(chǎn)生的新的溝通方式——淺溝通和借助感覺和感觀（特別是視覺）,，營造美好的消費體驗和想象的溝通方式——全美學營銷。并通過壹串通全美營銷學案例星徽五金,、深山原生態(tài)頂差——金頌,、國際營銷整形機構(gòu)——HEMERA進行了驗證和解讀。　　尚孟坤《造血式品牌出�,！袊髽I(yè)藍海占位秘技》,。首先解讀了“造血創(chuàng)牌”，如何跳出“做品牌找死,，不做品牌等死”的怪圈,。接著，通過中企業(yè)在性價比,、營銷經(jīng)驗,、組織優(yōu)勢、產(chǎn)業(yè)落差和文化資源來闡述“造血創(chuàng)牌”的可能性,。借助產(chǎn)業(yè)洼地,、企業(yè)自身優(yōu)勢、品牌建設(shè),、渠道工程和事件營銷等方面來實現(xiàn)“造血創(chuàng)牌”,。最后，也借助實戰(zhàn)案例森大國際，來解釋“造血創(chuàng)牌”,。　　本次的《戰(zhàn)贏中國》浙江省品牌建設(shè)促進會,，讓壹串通壹沙龍的鏘鏘三人行的模式走進了浙商，更讓雙方更加深刻體會到”走出去”的價值,不管是實體企業(yè)還是策劃公司,耳聞不如眼見,我們需要的是實干精神,發(fā)揚進取心,在互聯(lián)網(wǎng)的時代,，在企業(yè)轉(zhuǎn)型升級中,，與時俱進,站在商業(yè)變革的前列,采擷最豐美的碩果!; 個人分類: 品牌營銷策劃案例|718 次閱讀|0 個評論

品牌戰(zhàn)略方法的三次演變: 知營銷 2013-10-5 17:16; 二、品牌戰(zhàn)略方法的三次演變產(chǎn)品時代　　美國在亨利•福特以前,，不需要品牌戰(zhàn)略,，因為大量的需求已經(jīng)存在而且競爭還不激烈。這種稀缺時代的黃金日子,，我們在改革開放之初的20世紀80年代也出現(xiàn)過,。　　稀缺時代的競賽是在工廠展開的，大家比的是生產(chǎn)線,、生產(chǎn)速度與成本，于是就誕生了一個福特模式,。亨利•福特制造汽車,，他發(fā)明了流水線作業(yè)系統(tǒng)，成為了美國的工業(yè)大亨,。那時消費者對產(chǎn)品需求高漲,，對產(chǎn)品也可以忍受將就，因為沒有更多的選擇余地,。福特有名的宣傳口號是：“你可以要任何顏色的車,，只要那是黑色的�,！币驗楦Ｌ刂簧a(chǎn)黑色汽車,，你要不要自己看著辦。　　20世紀80年代,，我們的企業(yè)也不需要品牌戰(zhàn)略,，巨大的需求拉動企業(yè)飛速成長，相當多企業(yè)還沒有經(jīng)過充分競爭就達到近百億的規(guī)模,。正是這種成功,，導(dǎo)致了后來的問題。當這批企業(yè)面臨巨大的過剩,、劇烈的競爭,，就表現(xiàn)出很大的不適應(yīng)，往往只能采用最原始的競爭武器——以降價手段來應(yīng)付短期的危局,。這樣經(jīng)過一番真正的殘酷歷煉之后,，使企業(yè)與企業(yè)人意識到，需要有更高層次的競爭方法，這時候才對更高的品牌戰(zhàn)略產(chǎn)生了要求,。　　在美國也一樣,，第二次世界大戰(zhàn)后大量的軍工企業(yè)轉(zhuǎn)為民用，而戰(zhàn)后人們要重建家園,、享受生活,，釋放出巨大的需求，這使得整個制造行業(yè)像潮一樣漲了上來,。這個時候競爭開始加劇,，供應(yīng)越來越多，相當多的企業(yè)庫存增加,。此時有一個人物登上了歷史舞臺,，他發(fā)明了一種方法可以把庫存的產(chǎn)品變得暢銷。　　這個人物叫勞斯•瑞夫斯,，他發(fā)現(xiàn)的方法就是非常有名的USP理論,，也即獨特銷售主張理論。這個理論有三條原則：（1）通過每則廣告都向顧客提出同一個主張,；（2）這個主張必須是競爭對手所不能或不曾提出的,；（3）這個主張必須有足夠的促銷力，能打動顧客,。如果一個品牌能夠遵循這三個原則,，就會比人家賣得好。　　新理論使品牌成功的例子還是很多的,。比方說當時有一個巧克力,，它就幾十年如一日地堅持一個USP：只融于口不融于手。這個巧克力就是MM’s巧克力,，現(xiàn)在它還是第一品牌,。還有一個多芬香皂，它也只說一個獨特的賣點：“香皂里含有1/4潤膚乳”,，也是非常的成功,。值得注意的是，這個理論的第二條原則非常有戲劇性,，它指導(dǎo)企業(yè)在為產(chǎn)品尋找獨特銷售主張時,，不一定強求這個主張是你獨有的，只要競爭對手沒有提出過,，哪怕所有的產(chǎn)品都存在這個主張,，你也可以利用它來建立品牌。　　最典型的一個例子,，就是一個叫喜立茲的美國啤酒,。這個品牌原來銷售得不好,，有庫存，他們就請了當時的廣告大師霍普金斯去想辦法,。廠領(lǐng)導(dǎo)先請霍普金斯去看他們的設(shè)備,、發(fā)酵工藝等，介紹了很多它們的長處,、特點,、技術(shù)，霍普金斯眼皮都不抬一下,，沒有感覺,。當時的廠家非常失望，看樣子可能沒什么戲了,，即使大師也愛莫能助,。可是就在大家要走出工廠的時候,，　　霍普金斯驚喜地跳了起來,，原來他看到的是空瓶子經(jīng)過一個車間，正用高溫的蒸汽進行消毒,。廠領(lǐng)導(dǎo)剛開始還以為發(fā)現(xiàn)了什么寶貝,，弄明白大師的興奮之后，馬上又失望了,，他們告訴霍普金斯，這是任何一個啤酒品牌都必須有的一個基本流程,�,；羝战鹚箘t告訴他們，是不是任何個廠家都這樣做并不重要,，重要的是消費者并不知道誰在這么做,。結(jié)果喜立茲啤酒憑著“每一個啤酒瓶都經(jīng)過高溫蒸汽消毒”這個USP，不但消化了庫存,，居然一舉獲得了市場第一品牌的地位,。在中國也有不少這樣鮮活的案例。樂百氏①純凈水就憑著“27層凈化”的獨特銷售主張,，在一兩年內(nèi)成為了數(shù)一數(shù)二的品牌,，即使所有的純凈水都能夠做到27層凈化。最近金龍魚食用油推出了“脂肪酸比例符合1∶1∶1健康標準”的主張,，銷售上升非�,？欤瑢λ母偁帉κ謽�(gòu)成了很大壓力,。近期我們可以看到有不少競爭對手質(zhì)疑它這個“1∶1∶1”的報道,，從競爭對手的反應(yīng)中，你可以反推出金龍魚的成功。　　在彩電業(yè),，創(chuàng)維的表現(xiàn)可圈可點,，正確的品牌戰(zhàn)略恐怕功勞不小。大家不妨回想一下,，創(chuàng)維幾年以來一直不變的傳播策略,，就是“不閃的才是健康的”。其實呢,，它就是堅持了一個獨特的銷售主張,，而所有其他的廠商都是一年一小變，三年一大變,，品牌總是推倒重來,，沒有積累效應(yīng)。此消彼長下來的結(jié)果是,，創(chuàng)維上升得很強勁,。大家平時坐車，留心一下車尾有一個廣告：“日豐管,，管用50年,。”也是一個強有力的獨特銷售主張,。TCL通過在手機上裝一顆寶石,，從而創(chuàng)造出一個獨特的賣點，也很成功,。　　很多的領(lǐng)域,，如果競爭尚屬初級階段的話，我們都可以通過獨特銷售主張（USP）迅速取得突破性成果,，但是競爭程度與層次一高,，USP戰(zhàn)略就有問題。原因是科技更新很快,，競爭對手模仿的速度也就很快,，你今天講了一個獨特點，我明天就拿出來,，漸漸地消費者已被“教育”成對產(chǎn)品的功能性不太在乎了,，這個時候USP理論就解決不了銷售難題。實際上到了20世紀60年代,，美國的市場環(huán)境普遍處于這種狀態(tài),。這時，新時代又出現(xiàn)了一位新的大師,，創(chuàng)出了一套適合新時期的理論,。形象時代　　這個人叫大衛(wèi)•奧格威,。有意思的是，他和USP理論的發(fā)明者瑞夫斯娶的是兩姐妹,，有一個說法是瑞夫斯盛名之下使奧格威在丈母娘家受到歧視,，奧先生臥薪嘗膽，終于創(chuàng)出了一套獨門武功,。奧格威憑著這套武功不但打敗了瑞夫斯,，還在江湖上揚名立萬，創(chuàng)辦出了享譽世界的奧美廣告公司,。他本人也被列入促進人類工業(yè)化的名人堂行列,，在丈母娘家掙足了面子。 ① 樂百氏及后述創(chuàng)維等品牌,，都是當時市場環(huán)境下的佼佼者,，然而隨著商業(yè)競爭進入更高階段，它們不僅沒有合理地更新戰(zhàn)略,，還紛紛走向了品牌延伸（樂百氏礦泉水,、創(chuàng)維手機等），品牌終于未能更進一步,。　　奧格威發(fā)現(xiàn),，當產(chǎn)品趨向同質(zhì)化，消費者經(jīng)驗增加,，人們開始不注重產(chǎn)品的差異,，而是追求超出功能需要的感性價值，企業(yè)的戰(zhàn)略在于為品牌打造一個獨特的形象,。這就是后來廣為人知的品牌形象理論,。　　這個理論有這么三個原則：（1）隨著產(chǎn)品同質(zhì)化的加強，消費者對品牌的理性選擇減弱,；（2）人們同時追求功能及感性利益，廣告應(yīng)著重賦予品牌更多感性利益,；（3）任何一則廣告,，都是對品牌形象的長期投資。萬寶路香煙就是運用品牌形象理論最成功的一個案例,。萬寶路原來是女性香煙,，早期的廣告宣傳“像5月的風”一樣柔和。后來,，李奧•貝納廣告公司把牛仔形象附加到萬寶路品牌之上,，它才開始騰飛，至今已是世界香煙第一品牌,。　　在產(chǎn)品時代賣香皂時,，多芬香皂通過“含1/4潤膚乳”這個獨特主張而成功,，那么形象時代賣香皂已很難再用這種方法成功了。形象時代賣香皂成功的是力士香皂,，它的品牌戰(zhàn)略就是塑造一個“當紅女星容光煥發(fā)”的品牌形象,。你看看它在中國歷來的廣告，都非常明確地展示這一點,，廣告的主角永遠是當前最當紅的女明星,。原來潘虹的時代就用潘虹，現(xiàn)在舒淇當紅就請舒淇,，而且這個女明星往往在使用完力士后有一個光彩照人,、魅力四射的形象。一直以來,，力士香皂都是這樣堅持的,。　　旁氏化妝品大家也非常熟悉，它是在努力塑造一個“旁氏護膚中心”的形象,。在我們國家,，隨著國際4A廣告公司的大力推廣，品牌形象理論非常盛行,。進入20世紀90年代末,，尤其是在競爭較強的行業(yè)，品牌形象理論逐步暴露出它的根本問題,。雖然人人口里掛著“品牌形象”這個詞,，但真正通過塑造品牌形象來經(jīng)營的品牌，鮮有成功的案例,。相反,，試圖用品牌形象法來打造品牌的失敗案例，倒是俯拾皆是,。　　進入20世紀70年代之后的美國市場也是如此,。定位時代　　進入20世紀70年代后，品牌形象也跟著USP行不通了,。由于眾多的企業(yè)都在塑造形象,，形象與形象之間的類似，使消費者難以區(qū)分,。最主要的是70年代的美國社會已出現(xiàn)了一個根本的變革,，即信息社會開始到來，媒體與信息開始爆炸式增長,，人們既無力去區(qū)分,，也懶得去區(qū)分。因為人的頭腦容納信息是有限的,，而消費者的選擇實在太多,。消費者在選擇品牌時已經(jīng)無暇應(yīng)付,，更不用說去區(qū)分品牌各自的形象了，他在生活的各個角落卻受到信息的沖擊,。到了今天,，消費者面臨的選擇已經(jīng)到了無以復(fù)加的地步了。跟大家分享幾個數(shù)據(jù),，中國的品牌已經(jīng)有170萬個,，我們常用的詞匯就那么幾千。那么在美國呢,，有220萬個品牌,，日本和美國差不多，歐盟300萬個,，而且現(xiàn)在每年都有60萬個新品牌在遞增,。　　聯(lián)合國秘書長安南說，人類面臨著兩大威脅,，一個是恐怖襲擊,，一個是艾滋病。其實還有第三大威脅,，信息正在猛襲人類,。巴諾書店的CEO就預(yù)測，不遠的將來人類會發(fā)明出一種能清空大腦信息的藥片,。他說,，失去思想和學會遺忘，將和減肥,、節(jié)食一樣變得必不可少,。那么在這種藥片發(fā)明出來之前，人們怎么生存下去呢,？定位理論開創(chuàng)者杰克•特勞特發(fā)現(xiàn),，身處信息時代人們的心智啟動了兩項功能以保護自己：一是排斥信息，二是自動將信息簡化歸類,。在這樣一種心智模式下,，消費者不再去辨認哪個品牌的形象是怎樣，而是把產(chǎn)品分成類別儲存起來,，同時每個類別又只記那么幾個足夠應(yīng)付的品牌。有關(guān)品牌的新信息,，只有符合這種分類才被接受,，凡是與心智中已有信息或概念相沖突的信息，一律排斥在外,。　　這也就是心理學家所說的“選擇性記憶”機制,，里斯從中發(fā)現(xiàn)了著名的“心智階梯”原理,。比方說你要買牙膏，在你的潛意識中就會出現(xiàn)一個牙膏類別的品牌階梯,，通俗地說,，出現(xiàn)一張購物單，在這個單上,，你可能列出了高露潔,、佳潔士、中華等品牌,，它們自上而下有序排列,。這種階梯存在于我們的潛意識里，每個人對每一品類產(chǎn)品都隱含著一個這樣的階梯,。雖然你渾然無覺,，但實際上是這個單子在潛意識中為你圈定了購物的地圖，指引,、規(guī)范著你的購買行動,，并決定你是否接受新的產(chǎn)品信息。例如你想喝水了,，就可能有樂百氏,、娃哈哈、農(nóng)夫山泉這樣一個階梯,；你要去買感冒藥,，也有一張這樣的購物單在指引著你。雖然在具體的購買現(xiàn)場,，你有時會受到促銷,、降價或?qū)з徣藛T的影響而改變購買的選擇順序，但總體上而言,，這個購物單具有很強的穩(wěn)定排序①,。　　根據(jù)哈佛大學喬治•米勒教授的發(fā)現(xiàn)，這個排序階梯上的選擇,，不會超過七個,。我們做過相當多的實驗，也證明如此,。通常你在購買某類產(chǎn)品時,，你不會記住七個以上的品牌，也就是你的單子有限,，寫不下超出七個的品牌,。　　其實七個品牌的存在，還只是市場的初始階段,，隨著市場的成熟和穩(wěn)定,，人們往往只記住兩個品牌,，在其中選擇其一就夠了。里斯把這個原則叫做“二元法則”指出任何一個市場最終會變成兩個品牌競爭的局面,。比如說,，可樂業(yè)是可口可樂與百事可樂，膠卷業(yè)是柯達與富士,，飛機制造業(yè)是波音與空中客車,，牙膏行業(yè)是高露潔與佳潔士，運動鞋是耐克與銳步,，電池是勁量與金霸王,，等等。居于第三位以下的品牌,，將因為在消費者心智階梯中的弱勢地位,，需要不斷地促銷才能改變選擇排序，因而生存艱難,。　　這個“數(shù)一數(shù)二”的市場原理,，后來被杰克•韋爾奇用來作為改造通用電氣的指導(dǎo)原則，獲得了巨大的成功,。　　相反,，如果我們不能把品牌建立在消費者心智階梯上數(shù)一數(shù)二的位置，那么隨著市場的成熟,，企業(yè)就非常危險,。美國的第三大汽車公司克萊斯勒，雖經(jīng)傳奇人物艾科卡的一時拯救,，最終還是因不支被奔馳公司并購,。日本的第三大汽車公司日產(chǎn)，也最終被雷諾并購②,。這一切應(yīng)驗了馬克思的一句話：人民創(chuàng)造了歷史,。那么在品牌戰(zhàn)略里面可以怎么說呢？是“顧客造就了企業(yè)”,，而不是靠更好的團隊,、更大的投入，甚至不是更好的產(chǎn)品,。當顧客的心智階梯中有我們的一席之地,，我們才能生存。 ① 這里列舉階梯上的品牌,，都是當時的領(lǐng)先者,，原本位置應(yīng)該穩(wěn)定地保持下來，但由于中國企業(yè)普遍對品牌戰(zhàn)略方法缺乏把握，有的已經(jīng)掉隊,。 ② 顧客心智有限，是全球化市場中并購頻繁的原因,，如若不能為品牌尋找到合適的定位,，典型的結(jié)果是惠普并購康柏，最終減少了一個康柏品牌,。殘酷的是,，顧客對任何一個品類最多只能容納七個品牌，最終更是只有兩個,，這就是里斯定位理論去解決的課題,。; 個人分類: 營銷|1018 次閱讀|0 個評論

人生追求的是什么？: 熱度 2 張俊屏 2013-7-18 15:05; 焦慮,、浮躁,、憤懣等不良情緒充斥著大街小巷，如今不管是窮人還是富人,，都生活在快節(jié)奏的社會中,。人們一刻也不敢放松自己，蕓蕓眾人到死都不明白這一生為何而來,？又為何而去,？只有不斷拼命去占有更多的物質(zhì)，才能平衡心中的失落,，傳統(tǒng)社會在解體,，新的價值觀還沒有建立起來。經(jīng)過幾十年的打拼,，物質(zhì)生活豐富以后,，又不斷地用外在的金錢去追求更大的快感，于是更大的焦慮又產(chǎn)生了,，如今,，人人拼命向前看，所有人與事,，沒有利益,，永遠也產(chǎn)生不了交際。改革開放三十多年以來,，通過對外學習與交流,，目前我國已經(jīng)是世界第二經(jīng)濟大國，但我們的文化修養(yǎng)卻是第三世界,，因為在如今的社會,，文化貶值的一文不值，唯有金錢才是衡量一切的標準。于是在追求金錢的道路上,，有的人平平淡淡,，和風細雨，但他的人生之路卻豐富細膩,；有的人飛黃騰達,，青云有路，但他的人生之書卻不堪卒度,；有的人坎坎坷坷,，千磨萬難，但他的人生之書卻引人入勝,。春之色為冷的綠,，如嫩竹，如碧波,，儲滿了無限的希望,。秋之色為熱的赤，如夕陽,，如綠葉,，標志著萬物的終極。秋之色為暖的黃,，如金穗,，如高粱，蕩漾著豐收的喜悅,。有的人不擇手段沽名釣譽,，結(jié)果名聲掃地；雷鋒做好事,，從不留名,，卻享譽神州；有的人要寫長留世上的文字,，結(jié)果卻被遺忘了,；魯迅惟愿文章速朽，卻光耀千古,。聞天下文章幾篇能留�,。糠毙菨M天,，只取一勾月,。有的人千方百計地追求生命，結(jié)果一生平庸,。王勃英年早逝,，卻留下千古絕唱,。問世上幾人名傳天下？恒河沙數(shù),，唯有鉆石閃光,，問古往今來幾人垂青史？大浪淘沙,，只剩些許真金,。世界如同一顆玫瑰花，悲觀的人,，只想到它的刺的可怕；樂觀的人,，只想到它的香可愛,。世界如同精美的食物，人只有少量的時間進食,，大部分時間在消化,，獨處就是消化世界。受挫一次,，對生活的理解加深一層,；失誤一次，對人生的醒悟增添一階,；不幸一次,，對世間的認識成熟一級，對成功的內(nèi)涵透徹一遍,。從這個意義上來說,，要想獲得成功與幸福，要想過的快樂和歡心,，首先要把挫折,、失敗、不幸和痛苦讀懂,。上帝是不公平的,，于是便有了世間的窮和富、善和惡,、美與丑,、成功與失敗、幸福與不幸,。上帝又是公平的,，它給了你金錢，往往要奪走你的真誠和善良,；他給了你成熟,，往往就要奪走你的健康和幸福,。人生，是一列向前行駛的單行車,，每一天都是一個新的起點,。回顧,，是檢點走過的路,，憧憬更美好的前程；不是為了沉浸一段美景,，回味咀嚼,，百般纏綿；也不是空想一段坦途,，就是遐思,，千中羨慕。只有不懈追求,，向今天要成果,，才是苦樂人生的新感受；只有努力前行,，才是豐富生活的真感受,。因此，我們必須告別昨天,，昨天的經(jīng)歷,，有甘甜也有苦韌，有成功的輝煌,，也有失敗的心酸,；有溫馨的慰藉，也有冰冷的失意,。人生走過一段路,，風景畢竟不相同。這段惠風和暢,，那段雨驟風狂,，人生之旅本就風雨兼程，是要說曾經(jīng)擁有,，也不要說曾經(jīng)失去,，市區(qū)的不是永遠失去，得到的不是永遠擁有,，一切都在發(fā)展變化中,，不斷地向昨天告別，滿懷信心的投入每一個嶄新的今天,。這個世界上我們沒有能力改變風的方向,，但是我們可以改變帆的方向,；當我們改變了心態(tài)，用一個新的角度來看它的時候,，一定會有所收獲,；每件事情的發(fā)生都必有其原因，必有其結(jié)果,，快樂一天,，憂愁一天，何不瀟灑走一回呢,？人生最終的結(jié)局就是每個人一口棺材; 893 次閱讀|0 個評論

獨步當時:拳頭產(chǎn)品的特征: 一灃 2013-6-20 10:00; 獨步當時:拳頭產(chǎn)品的特征獨步當時,，意指非常突出，一個時期內(nèi)沒有人能比得上,。就產(chǎn)品來說,，只有拳頭產(chǎn)品，才能擔此重任,。中國農(nóng)資行業(yè)的競爭日趨激烈，產(chǎn)品分類越來越細,，但真正做大做強的農(nóng)資制造企業(yè)一直屈指可數(shù),，其最根本的原因是擁有自己的核心優(yōu)勢——拳頭產(chǎn)品，加上強大的營銷宣傳和渠道推廣,。大家都知道,，現(xiàn)在已不是改革開放初期的賣方市場，只要有產(chǎn)品就都能賣,，只要賣出去就都能賺錢,；現(xiàn)在的消費者可是挑剔的代名詞，想要贏得消費者的青睞,，那就要在產(chǎn)品上面多花功夫,！　　　　那么，如何判定一個企業(yè)的產(chǎn)品是否已經(jīng)走好商品化這一關(guān)鍵步驟,，拳頭產(chǎn)品應(yīng)具有哪些特征及衡量指標,；我們從農(nóng)資制造企業(yè)的角度來分析拳頭產(chǎn)品具備的三個基本特征：　　第一個特征是銷量好、利潤高,。一個區(qū)域的拳頭產(chǎn)品,，無論在銷量還是在利潤上，都應(yīng)在同類產(chǎn)品中名列前茅,；具有與其他同類產(chǎn)品相匹敵乃至壓倒競爭產(chǎn)品的實力,。資金是企業(yè)的血液，企業(yè)的運行離不開現(xiàn)金流,，所以要有充足的現(xiàn)金流才能保證企業(yè)正常的經(jīng)營活動開展,；而能夠給企業(yè)創(chuàng)造充足的現(xiàn)金流的原因只有穩(wěn)定持續(xù)增長的銷量,。當然，一個企業(yè)除了現(xiàn)金流還需要有利潤回報,；資本的目的是追求利潤最大化,，如果沒有利潤回報或者利潤回報比較低，那么資本就會轉(zhuǎn)向其他投資,，從而企業(yè)無法維系正常經(jīng)營,。一個拳頭產(chǎn)品要通過銷量和利潤才能過關(guān)；就好比劉翔跑110米欄一樣,，不僅要速度還要跨欄,。銷量的大小就是判定產(chǎn)品在市場上的受歡迎指數(shù)，能否為企業(yè)換回貨幣（提供現(xiàn)金流）,，而利潤則是價值的體現(xiàn),，價值是市場唯一認可的東西，所以擁有高利潤才代表產(chǎn)品的生命力更強,。產(chǎn)品能夠超越質(zhì)量和成本的邊界,，相同質(zhì)量和成本但不同品牌的產(chǎn)品，可以擁有差別巨大的成交價格,；這就是商業(yè)規(guī)律,，也是判定拳頭產(chǎn)品的顯著特征。　　第二個特征是有特色,，又稱差異化,。拳頭產(chǎn)品差異化是指企業(yè)在提供給顧客的產(chǎn)品上，通過各種方法造成足以引發(fā)顧客偏好的特殊性,，使顧客能夠把它同其他競爭性企業(yè)提供的同類產(chǎn)品有效區(qū)別開來,，從而達到使企業(yè)在市場競爭中占據(jù)有利地位的目的。目前市場上農(nóng)資制造業(yè)的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重,，如何做到拳頭產(chǎn)品差異化是每一個農(nóng)資制造業(yè)必須解決的重大課題,。因為同樣的產(chǎn)品、同樣的賣點,、同樣的服務(wù)只能得到同樣的利潤回報,，最后就會陷入無休止的價格大戰(zhàn)，血流成河,。　　　　如果說這個世界只有偏執(zhí)狂才能生存的話,，那么在產(chǎn)品的世界里只有差異化才能是拳頭產(chǎn)品。　　　　這里的差異化分三步驟,，注意不只是大象關(guān)進冰箱那么簡單,！　　第一步是差異化設(shè)計。傳統(tǒng)的產(chǎn)品設(shè)計只考慮了使用者,，沒有考慮到流通渠道,；而差異化拳頭產(chǎn)品設(shè)計在這點從根本上顛覆傳統(tǒng)的產(chǎn)品設(shè)計,，均衡的考慮商品對經(jīng)銷渠道和最終消費者的統(tǒng)一價值，不是一味地追求比別人做得更好,，而是一定要堅持與眾不同,。如果說傳統(tǒng)的產(chǎn)品設(shè)計是一廂情愿的單相思的話，那么拳頭產(chǎn)品的差異化設(shè)計則是兩情相悅的完美世界,。　　第二步是差異化排列,。排列的關(guān)鍵是有順序，讓消費者容易記憶,，最終達到品牌的沉淀效果,。　　　　第三步是差異化組合。這也是諾基亞被蘋果拉下第一寶座的原因,，一個成功的商品差異化設(shè)計,，不能只追求科技和情感的投入，諾基亞曾經(jīng)提出“科技以人為本”,，實際上在用戶體驗上面蘋果更勝一籌,。蘋果就是在技術(shù)、情感的基礎(chǔ)上,，加入消費者體驗的商品設(shè)計,，實現(xiàn)了商品設(shè)計的差異組合。　　企業(yè)要完成設(shè)計出差異化商品,、形成差異排列還要對之進行差異組合三個步驟,，才能完成拳頭產(chǎn)品的真正差異化,。　　第三個特征是地位重要,，在本企業(yè)的產(chǎn)品組合里屬于生力軍。一個拳頭產(chǎn)品應(yīng)在本企業(yè)的產(chǎn)品組合中占有舉足輕重的地位,，即在銷量,、利潤、狙擊競爭對手,、提升品牌價值和競爭力方面占主導(dǎo)作用,。在品類中戰(zhàn)斗力最強，表現(xiàn)最積極,，作用最突出,。; 個人分類: 營銷導(dǎo)航|915 次閱讀|0 個評論

當屈原遇上父親節(jié)！: 張瑞763 2013-6-10 16:06; ------ “一起向上吧”節(jié)日促銷課程昨天搜狐微博達人郭海臣發(fā)了一個很搞笑的微博,。他說感謝屈原用生命給我們換來一天假期，我國歷史悠久,，名人眾多,，如果找出 365 個名人來紀念,，那我們就可放假 365 天！這個調(diào)侃的微博背后預(yù)示著一個巨大的商機：端午節(jié)商機,，而商機兌現(xiàn)成銷售業(yè)績的手段就是節(jié)假日營銷,。 www.17upb.com 的品牌專欄里有很多關(guān)于品牌推廣和促銷的辦法介紹，本文今天專門和孕嬰童從業(yè)者探討節(jié)假日營銷,。節(jié)假日促銷在改革開放 30 多年的中國已發(fā)展的如火如荼,，京東和天貓的促銷海報如下：可見，端午節(jié)促銷的海報相當重要,，圖片比文字更能吸引眼球,。干露露成名也是這個原因，所以做促銷時首先要考慮設(shè)計有震撼力的海報,。接下來再看端午節(jié)各行各業(yè)的促銷用語：萬水千山,，粽有情端、端午節(jié)靚粽 , 購物滿就送,； xx 猜靚粽 , 超級價格平,、五月端午節(jié) ,xx 包粽賽；品位出棕,，與眾不同,、粽情端午ｘｘ獻禮；萬水千山“粽”是情,、我愛中國節(jié),，端午名粽香；千里聞艾香 xx 禮尤多,、五 . 五端午 “粽”情重義端午節(jié)你我共同的節(jié)日,、酒店端午節(jié)促銷廣告語； “ 融融端午情團圓萬家興 ”錦江預(yù)定酒宴送 ktv 下午場端午節(jié)全場贈送驚喜多多,、中國心,，端午情；端午相聚,，享受 xx ,、從端午開始，和你一起冰爽,；其它端午節(jié)促銷廣告語,、我愛中國節(jié)，端午名粽香,；中華粽子第一品 ,、我愛中國節(jié)，端午名粽香；　　千里聞艾香 XX 禮尤多,、迎端午不忘記古人屈原,，賀佳節(jié)大吃五芳齋粽子；上個月張瑞給一個酒吧做的廣告語是：天氣太熱,，給你放粽,；讓商家做端午節(jié)消費贈送粽子的廣告。老板說,，酒吧以前都是零食消費,，送粽子效果超好，不少人在酒吧見到粽子這個尤物時很吃驚,，大多都會吃掉,；這里有不少人剛從酒桌上下來，而實際上肚子里除了酒沒啥食物,！吃個涼快的粽子,，感覺舒服，有力氣繼續(xù)喝酒,，繼續(xù) happy ,！父親節(jié)剛過去，盡管這是個進口的“商品”,，但是其火爆程度并不亞于端午節(jié),。這個節(jié)日主要動員我們購買一些商品送給自己的父親，盡一份孝心,。一般這兩個節(jié)日大的商家,、大的品牌都不會忘記，任何節(jié)日都可以促銷,，如有一家商家或品牌能很好利用這種“屈原碰上父親節(jié)”的商機,，則是精明之致。父親節(jié)并不僅僅是買東西給父親,，也可以是讓父親買東西給母親,、給孩子,，在營銷思維上能突破的廠商才是最有前途的,！作為孕嬰童廠家端午節(jié)促銷可以是訂貨給折扣或給予贈品，可以獎勵國內(nèi)最好的肉粽子,，快遞給商家,。孕嬰童商家端午節(jié)的促銷，也是一樣,，可以是購物贈,、抽獎贈、積分贈,、刮刮卡贈,、生日贈等等,，獎品自然也是粽子！在此,，“一起向上吧” --- www.17upb 建議那些沒有做好全年促銷的孕嬰童廠家即日起制定下半年促銷計劃,，制定好廣告預(yù)算，設(shè)立專門機構(gòu)去執(zhí)行,，讓節(jié)假日促銷成為一種思維,、一種生活習慣，并且能不斷突破,、創(chuàng)新,。我們的目的：借助端午節(jié)、父親節(jié)等節(jié)假日讓自己的品牌飛,！本文于 2013 端午節(jié)發(fā)表在“一起向上吧” ------ www.17upb.com 網(wǎng)站,，轉(zhuǎn)載請注明作者和出處！; 893 次閱讀|0 個評論

工程業(yè)務(wù)銷售技巧3: 張旭東南京 2013-5-9 10:47; 在凈水器工程市場操作策略的上兩講中,，我們談了工程市場銷售策略中工程銷售特性的把握和工程市場銷售策略中的黃金三角分析,，在筆者從事這么多年的工程市場銷售過程中，并結(jié)合許多導(dǎo)師,、同事,、朋友們的實戰(zhàn)經(jīng)驗，發(fā)現(xiàn),，其實我們所有的工程市場操作及推廣策略,，基本上是圍繞 2 個維度進行的。第一個維度（時間維度）：房地產(chǎn)項目的建設(shè)周期,。也就是從房地產(chǎn)項目的可行性分析開始,，到立項，融資,、招投標,，建設(shè)、銷售直到后期的物業(yè)管理等等,。第二個維度（人物維度）：項目實施過程中關(guān)聯(lián)人物的管理,。從房地產(chǎn)公司的各部門，到政府主管部門,，又或者是總包單位,、設(shè)計單位等等。筆者我們以后所談的,，所有工程市場銷售和推廣策略,，基本上都是圍繞這兩個維度進行的，這也是指導(dǎo)筆者個人從事工程銷售和管理工作的綱領(lǐng)，有很多朋友都建議給這套凈水器工程市場系列文章起個名字,，筆者姑且稱之為“二維工程銷售理論”吧,。在凈水器工程市場操作策略系列（ 3 ）中，筆者將梳理出工程市場銷售的脈絡(luò),，并建立一個簡單的工程市場銷售模型,，以便于讀者朋友們除參考筆者給出的操作路徑，也可以自行設(shè)計操作套路或銷售策略,。工程銷售的新觀點研究中國改革開放后 30 年的經(jīng)濟發(fā)展史,，我們就會發(fā)現(xiàn)，誰順應(yīng)了渠道的發(fā)展趨勢,、誰把握住渠道發(fā)展的脈搏,，誰就有機會在競爭中勝出。（在這里并不是說產(chǎn)品不重要,，近幾年各行各業(yè)的事實告訴我們,，技術(shù)是長跑，營銷是短跑,，如電視機的興盛和衰落,、手機的興盛和衰落等）從百貨商店和供銷社，到批發(fā)市場,、商場,、超市，再到超級終端,、全國連鎖,，在這部中國商業(yè)渠道的發(fā)展和演變的歷史中，有多少行業(yè)起起落落（日化,、保健品,、家電、手機,、飲料等這些完全競爭的行業(yè)比較具有代表性）,，有多少企業(yè)脫穎而出或風流云散（綠丹蘭、奧妮,；三株,、腦白金；長虹,，海爾,，格力,、美的,； TCL 手機，康佳手機、天語,，娃哈哈,，康師傅。,。,。。,。,。）？對于中國的中小企業(yè)來說,，業(yè)務(wù)永遠是第一位的,，正所謂，先生存,、后發(fā)展,，以銷售為龍頭，統(tǒng)領(lǐng)整個企業(yè)運營,，這是眾多中小企業(yè)的當前最佳策略,。而談銷售就不能不談?wù)勄溃P者個人總結(jié)的企業(yè)銷售的的三條基本渠道是： 1 ,、直銷,。由企業(yè)直接與客戶發(fā)生買賣關(guān)系。比如工程銷售,、會議營銷,、小區(qū)促銷等。 2 ,、聯(lián)銷,。以企業(yè)為主導(dǎo)，借助第三方平臺,，與客戶發(fā)生買賣關(guān)系,。比如電視直銷、依托 B2C 網(wǎng)絡(luò)平臺的銷售,、依托團購平臺的銷售,、與中國移動等大單位的聯(lián)動銷售等。 3 ,、分銷,。以第三方平臺為主與買方發(fā)生買賣關(guān)系，企業(yè)執(zhí)行某些全局性,、輔助性的品牌工作,、產(chǎn)品開發(fā)工作等,。比如建立經(jīng)銷商系統(tǒng)、 KA 賣場運作等,。以上列舉的很多銷售辦法,，筆者曾做過相應(yīng)的概述，感興趣的讀者可參見筆者的《凈水器營銷系列談》,、《凈水器招商攻略》等相關(guān)資料,。仔細研究這些，我們基本可以總結(jié)出以下經(jīng)驗： 1 ,、從產(chǎn)品流向消費者這條通路正在不斷的豐富,、深化、整合,、革新,，其中不斷有通路品牌掙脫廠家的控制而成鼎足之勢，正如我們熟知的蘇寧,、國美,、橡果國際、蘇果,、華聯(lián)等,。 2 、新渠道平臺的壯大同時,，也給了新型行業(yè)挑戰(zhàn)傳統(tǒng)行業(yè),、中小企業(yè)超越大企業(yè)一個難得的機會。老的傳統(tǒng)渠道,，由于利益的長期博弈,，基本達到一個納什均衡狀態(tài)，新行業(yè)和新企業(yè)在這些渠道里,，面對的是有壓倒性優(yōu)勢的對手,，在對方的游戲規(guī)則內(nèi)，想要搶班奪權(quán),，談何容易,？我們可以想想看，太陽能熱水器,、凈水器的新晉品牌要想在家電賣場,、超級終端中，與海爾,、美的,、西門子、 AO 斯密斯等巨無霸企業(yè)抗衡,，獲得一席之地,，面對的都有哪些困難,？強勢企業(yè)的品牌、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò),、與賣場的關(guān)系,、成熟的促銷隊伍等等全方位打壓,，渠道平臺的日益增高的門檻等等,，這些對于資金及其他各方面都很薄弱的新晉品牌構(gòu)成多大的壓力？中國的日化行業(yè),，以舒蕾為代表,，為了挑戰(zhàn)寶潔，開辟了“農(nóng)村包圍城市”和“終端制勝”的全新市場策略,，以避開寶潔的強勢地區(qū)（一線城市和大賣場）,，獲得了階段性的成功，并在廣東區(qū)域品牌的群體崛起下,，將這種思想發(fā)揮到一個新高峰,。再反過來想想我們的太陽能行業(yè)、凈水器行業(yè),，這些新興行業(yè)和許多新晉企業(yè),，我們?nèi)绻€執(zhí)著于家電賣場、建材 KA ,，我們是否有機會拼過強勢行業(yè)品牌或另類行業(yè)強勢企業(yè)的品牌延伸,？是否有機會贏得與行業(yè)的強勢品牌的對話？在對手擅長的空間,，在對手集聚優(yōu)勢的渠道,，前景應(yīng)該不明朗！好在中國的城市化進程及住宅產(chǎn)業(yè)化給了我們很多行業(yè),、很多企業(yè)一個新機會,，那就是抓住工程市場。更多關(guān)于渠道論述的資料請參見筆者的文章《凈水器行業(yè)新觀察系列 4 》,。工程市場的戰(zhàn)略意義很多人都能看到工程市場的重要性,，紛紛成立工程部，期待跟上時代的節(jié)奏,，社會的潮流,，分得一杯羹。但,，如果僅僅是這樣,，那可能是固步自封，坐井觀天了,，具有前瞻性觀點的朋友更會看到工程市場的戰(zhàn)略意義,。工程市場,，是可以托起一批大廠家、大渠道服務(wù)商的潛力市場,！做強,、做大是多少企業(yè)和個人的夢想，但,，環(huán)顧周圍的市場,，你還有機會嗎？工程市場卻可能讓你一葦渡江,。舉個真實的例子來說說吧,。好多年前，筆者曾與一幫同事醉心于工程市場銷售和服務(wù)平臺的構(gòu)建,，一些基本的設(shè)想就是： 1 ,、在江蘇形成 3000 萬的年銷售規(guī)模。 2 ,、構(gòu)建一個管理平臺,。 3 、建立一套運行機制,。 3 ,、打造一個工程商品牌。 4 ,、培養(yǎng)一批中層干部,。 5 、建設(shè)一批有影響力的示范項目,。在這些工作完成以后,，以直營或聯(lián)營的方式，開拓整個長三角的工程市場,，達到億元級銷售規(guī)模,，然后進軍全國市場，構(gòu)建幾十個億的銷售規(guī)模,。雖然此計劃由于諸多原因夭折了,，但其中有很多經(jīng)驗值得反思。一個方面是：獲得將近 2000 萬的年銷售額,，所耗費的銷售費用只有百分之二十幾,，前期投入費用僅有百分之幾，從投資回報率看,，工程渠道是績優(yōu)股,。另一個方面是，當我們做到 2000 萬的銷售規(guī)模時,，很多同行還在為達到 1000 萬規(guī)模而苦苦努力,，從投入產(chǎn)出來看,，工程市場可以更快速的做大銷售規(guī)模。第三個方面是,，當項目銷售規(guī)模做大的時候,，會成就一個產(chǎn)品品牌，一個服務(wù)品牌,，也就是同時托起廠家和渠道商這 2 個利益共同體,。對于凈水行業(yè)來說，如果有百萬級的循環(huán)用戶是個什么概念,？每年的耗材更換就會達到億元規(guī)模,，有數(shù)據(jù)顯示,， 2009 年,，南京市的新房成交量超過 10 萬，對比其他的銷售渠道,，要想安全,、低成本、快速做大企業(yè)銷售規(guī)模,，工程市場是個非常好的銷售通路,。（最近凈水器行業(yè)經(jīng)常曝光那些借銷售凈水器為名，實際做傳銷的,，筆者建議各位不要去模仿,，此方式，不被法制和文化所接受）這是一個什么概念,？對照一下其他渠道的銷售規(guī)模和銷售費用就很清楚了,。所以，筆者在這里提出的是工程戰(zhàn)略這個概念,，而非工程策略,，其目的很明確，就是工程渠道是一個肯定能做大的“新渠道”,，這個渠道把握的好,，可以成就部分廠家，也能成就部分渠道服務(wù)商,；既能成就一些新行業(yè),，例如太陽能、凈水器等,，也能成就一些新晉企業(yè),。在一片迷茫的大霧中，誰能優(yōu)先看到前進的道路,，誰就取得競爭的先機,，因為大霧過后,，景象會被所有人一覽無余，你是小步快跑,，有很多對手可是駕駛著汽車,、飛機，新企業(yè)和小企業(yè)應(yīng)極力避免和這些大腕站在同一起跑線,，同一股跑道上,。二維工程銷售模型一、時間維度指的是： 1 ,、項目可行性分析階段,。 n 項目報批階段 n 項目設(shè)計階段 n 項目發(fā)包階段 n 招標階段 n 材料配套施工階段 n 營銷策劃階段 n 物業(yè)管理階段 2 、人物維度指的是：政府主管單位購房者銀行設(shè)計院房地產(chǎn)公司監(jiān)理公司總包方材料供應(yīng)商 A 材料供應(yīng)商 B 材料供應(yīng)商 C 限于畫圖水平,，筆者只能以羅列的方式來建立二維工程銷售的模型,，時間維度是個橫向的維度，是一個矢量,，而人物維度是縱向的,，聯(lián)結(jié)與每一個橫向的時間環(huán)節(jié)中，并不斷被其作用和反作用著,。以后,，我們會圍繞這兩個維度，逐步展開工程市場銷售策略的論述,，有興趣的朋友可以繼續(xù)關(guān)注《凈水器工程市場操作策略（ 4 ）工程型公司定位》,，（未完，待續(xù)）【張旭東南京微信公共平臺開通啦】新浪微博認證用戶騰訊微博認證用戶【張旭東南京】開通同名微信公共平臺,。在這里,，老張將與您交流凈水業(yè)，家電業(yè),，地產(chǎn)業(yè)觀點,；個人創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，營銷管理感悟等,，感謝您的關(guān)注,。請掃描以下二維碼或者搜索微信公共平臺：張旭東南京（或zxdnanjing）。; 1401 次閱讀|0 個評論

航天成本管理的亮點和不足——“航天成本工程”點評: 華彩咨詢白萬綱 2013-4-25 13:07; 航天事業(yè)是典型的“高,、精,、尖”技術(shù)集中的領(lǐng)域，更是國家大力發(fā)展的戰(zhàn)略核心產(chǎn)業(yè)之一,，有著非比尋常的重要地位和意義,。改革開放以后，國家對航天事業(yè)更是提出了新的戰(zhàn)略要求，從以前的“全面完成航天工程研制生產(chǎn)任務(wù)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤霸谌嫱瓿蓢液教旃こ萄兄粕a(chǎn)任務(wù)的同時,、不斷提高經(jīng)濟效益”,。基于國家戰(zhàn)略的調(diào)整，航天科技集團采取全面成本優(yōu)化管理體系,，在當今材料,、人工成本迅速攀升的階段，通過系統(tǒng)設(shè)計,，優(yōu)化管理,，取得了豐碩的成果，為中央企業(yè)管理提升體系設(shè)計提供了寶貴的可借鑒的經(jīng)驗,。航天科技集團從系統(tǒng)設(shè)計,、體系推動、全面優(yōu)化,、保障體系四個方面全面構(gòu)建成本管理體系,，體現(xiàn)了科學、嚴謹,、務(wù)實的態(tài)度：第一,、系統(tǒng)設(shè)計：航天科技以國家戰(zhàn)略為導(dǎo)向,，積極制定成本管理工程指導(dǎo)方案,。此方案最大的特點在于，它不是“東一榔頭,、西一棒子”點狀的成本管理工程,，而是有目的、有計劃,、有目標,、頂層考慮、統(tǒng)籌兼顧的一個系統(tǒng)設(shè)計,。以頂層的視角,，從整體上系統(tǒng)地思考成本管理問題，全面的調(diào)查成本居高不下的原因,，而不是“頭痛醫(yī)頭,、腳痛醫(yī)腳”，使得該工程能夠考慮全面,，覆蓋面廣泛,，指導(dǎo)性強，整體推進效果較為顯著,。第二,、體系推動：“航天成本工程”的實施，必須眾志成城、上下一心,。為此,，集團構(gòu)建了組織健全、責任明確,、制度完善的“三位一體”的管理體系,，用完善的體系推動“航天成本工程”的全面落實。尤其是涉及到科研,、生產(chǎn)一線的中層,、基層單位，都把成本工程定位為“一把手”工程來抓,。絕大部分車間,、研究室、班組,，都相應(yīng)地成立了成本工程管理小組,，重點加強了基層班組的成本工程建設(shè)，這使得成本管理工程無處不有,，無孔不入,，大大提高了此工程的覆蓋面和執(zhí)行效率。第三,、全面優(yōu)化：根據(jù)前期集團對成本管理系統(tǒng)地多動因分析,，航天科技集團在航天型號的方案和設(shè)計、研制生產(chǎn),、試驗驗證,、產(chǎn)品交付、發(fā)射,、維護保障的全生命周期中,，全方位進行成本優(yōu)化方案設(shè)計。全面優(yōu)化是“航天成本工程”的關(guān)鍵步驟,，在航天型號的不同階段,，即注意新理念的植入，也注意新技術(shù)的攻關(guān),，更注意新方法的應(yīng)用,。同時，分解并制定全過程,、全周期的成本預(yù)算,，在關(guān)鍵環(huán)節(jié)實施控制和動態(tài)調(diào)整，并嚴格控制各項費用的支出,，即注意成本節(jié)約,，又注意控制預(yù)算，從原來的“一把抓”變成了“兩頭堵”。通過成本全面優(yōu)化,，真正地把成本管理體現(xiàn)在研發(fā)和生產(chǎn)過程中,，實現(xiàn)了全過程的成本管理。第四,、保障體系：為了確�,！昂教斐杀竟こ獭表樌麑嵤教炜萍技瘓F通過文化建設(shè)與考核激勵夯實保障體系,，為成本工程長效機制的形成奠定了良好的基礎(chǔ),。集團形成了明確的成本觀、成本方針,、成本目標為指導(dǎo)的成本文化體系,，不遺余力地調(diào)動員工積極性，大力發(fā)揚傳統(tǒng)成本節(jié)約精神,，塑造新成本管理理念,，從思想入手保障了成本工程的順利推進。另外,，集團還采用成本工程責任考核機制,，將成本管理融入到全員日常的科研生產(chǎn)過程中去，從細節(jié)入手確保了成本工程建設(shè)的推進,。保障體系的建設(shè),，極大推動了“航天成本工程”順利落地實施。一個科學,、嚴謹?shù)某杀竟芾眢w系構(gòu)就這樣構(gòu)建成了,。“航天成本工程”的實施大力提高了航天型號研制的效率與經(jīng)濟效益,，提高了產(chǎn)品的國際競爭力，同時也為科研生產(chǎn)管理模式的轉(zhuǎn)型升級,，產(chǎn)業(yè)鏈,、價值鏈的優(yōu)化，整體管控能力和基礎(chǔ)管理能力的提高提供了新的動力和切入路徑,。與此同時,，我們也必須認識到，航天成本工程作為集團管理的一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)推行,，也有值得商榷之處：第一,、雖承接國家戰(zhàn)略，成本工程僅作為集團管理提升的一種手段,，而不是終極目的,。“成本工程”實現(xiàn)效率、效益雙贏,，在中央企業(yè)管理提升上有頗多借鑒之處,，但其本質(zhì)仍是“節(jié)流”。面對國家戰(zhàn)略的調(diào)整,，集團不僅要考慮如何通過更好的“節(jié)流”來促進集團的管理,、效益提升，而且還要站在推動和承接國家航天戰(zhàn)略的角度上,，通過系統(tǒng)設(shè)計集團戰(zhàn)略,，更好的推動大生態(tài)鏈、大產(chǎn)業(yè)鏈的構(gòu)建,，進而形成更好的“開源”態(tài)勢,，支持國家航天戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型。第二,、缺少協(xié)調(diào)成本節(jié)約與科研創(chuàng)新的平衡機制,。航天科技集團采取全過程管理方式，進行全周期成本優(yōu)化,，但缺少協(xié)調(diào)成本節(jié)約與科研創(chuàng)新的平衡機制,。航天科技進行成本節(jié)約，一個總的原則是不變的——不能為了降低成本,，而忽視了前沿性科技的投入與研發(fā),。航天科技屬于高、精,、尖的產(chǎn)業(yè),，需要不斷把握最新前沿技術(shù)動態(tài)，不斷突破核心技術(shù)研發(fā),，大量的投入是必不可少的,。缺少了成本工程與科研創(chuàng)新之間的協(xié)調(diào)機制，就有可能使集團在研發(fā)上“因噎廢食”,，導(dǎo)致為了節(jié)約成本而限制前沿領(lǐng)域的探索與試驗,。如何建立協(xié)調(diào)機制，平衡彼此,，是航天科技集團關(guān)鍵考慮之處,。（作者白萬綱劉凱）; 個人分類: 集團管控|1146 次閱讀|0 個評論

快樂銷售-鑄造績效之魂: 余君 2013-4-12 01:17; 快樂銷售 - 鑄造績效之魂概念；這個課題對傳統(tǒng)銷售,、或者說營銷是一個顛覆,，恰恰因為余君老師多年來對人性、心理學,、市場化需求的成果總結(jié)“如何才能做好營銷”深度解析結(jié)果產(chǎn)物,。做好銷售,，這不僅僅需要從銷售工作本身來談，更要結(jié)合銷售者本人心境,、對銷售正確理念,，理解、心態(tài),，看待銷售工作,、與生活的關(guān)系，發(fā)展和事業(yè)的關(guān)系,、是密切相關(guān)聯(lián)的,。傳統(tǒng)對銷售工作有很多誤區(qū)，認為銷售工作低人一等,，認為找不到工作的人才去做銷售,，實際上這種片面的理解、既不符合銷售職能要求,，也不符合銷售職業(yè)發(fā)展的要求,，由于這些理念的誤導(dǎo)，致使許多具備一流銷售潛能人才與銷售失之交臂,，讓自己走了彎路,。眾所周知、深圳是改革開放的前沿陣地,， 30 多年來在這片熱土上,、造就了許許多多的個百萬、千萬,、億萬富翁,；這些年來、不時為許多企業(yè)培訓,、咨詢,，許多老總在談到自己創(chuàng)業(yè)史時，“想當初我剛上完小學,、未讀完初中,、沒上完中學、由于家景什么什么原因,，就來到深圳，當時怎么怎么樣,，這類老總數(shù)不勝數(shù),，基本上都是從銷售起步的，一步一步走到今天,，可謂草根英雄甚多,；至于當初是什么心境無從考證,，不過、有一點,，那就是往過去,、越往前看，大家對銷售的誤區(qū)越深,；同時要重申,，成就是不唯學歷論的，也非無智慧及技能者能成就的,，必是過程中成長起來的,，這一點無容置疑。銷售是造就人才最多的行當,，因為任何行業(yè),、任何工種，只要是需要跟人攻關(guān),，跟人應(yīng)酬和利益關(guān)系維護的職業(yè),，需要更多智慧和技能相結(jié)合的、人的才能和智慧就會迅速提升,，這個需要理論和實踐相結(jié)合,，才能做得到。天天坐在電腦旁,，守在倉庫里,，做排列、數(shù)物件,、看物品的是簡單的,，因為，物件是死的,，不會跟你斗智斗勇,，所以無法成長，這就是自然規(guī)律,，物競天擇,，競爭中的發(fā)展和生存之道！現(xiàn)代競爭越來越激烈,，至從外資企業(yè)的大量到來,、加入 WTO 以來國家各行業(yè)政策的放寬，東融西漸,，人才融合,、產(chǎn)出，模式提煉更新,，對人才適應(yīng)性要求,、組合性要求,、創(chuàng)造性要求都越來越高，大家感覺到壓力越來越大,、就很正常的了,，加之現(xiàn)代浮躁、不切合實際的人與人之間攀比心理,，物欲橫流,、利欲熏心、沒有節(jié)制的止境,；沒錢人不快樂,，有錢人同樣也不快樂，這就是攀比之心作祟,，加之,、空氣、環(huán)境污染,，食品不健康等諸多問題,，讓現(xiàn)代人越來越不快樂了；物質(zhì)條件好了,、不等于精神條件就好了,，環(huán)境生活就好了，快樂這么難嗎,？快樂需要良好的心境,，簡單就是不用看那么復(fù)雜，單純一點,，就是欣賞多一點,，贊賞多一點，接受自己,、接受別人多一點,，掌握必備技能，掌握工具運用,、掌握做事的流程,；首先、問題點還在于自己心境,、心態(tài)和自我的調(diào)節(jié)容納力,，這才是關(guān)鍵。我們總結(jié)發(fā)現(xiàn),，自然界的一切所為,，都是有規(guī)律的，人類自身行為模式無外乎是做人和做事,，年輕時候總有忽略做人,、重事本身，結(jié)果是本末倒置,，成功等于 85% 人際關(guān)系加上 15% 的專業(yè),。快樂自己、快樂別人,、快樂環(huán)境,，就是快樂成長，快樂達成目標業(yè)績,，與其讓自己心不甘,、情不愿，被動接受發(fā)展的規(guī)律,，還不如了解,、掌握組織、人與人真正需求,，在快樂中獲得我們的所需,，讓我們真正掌握快樂的銷售原則和技能，輕松達成我們的高績效,！一,、銷售理念轉(zhuǎn)變首先、從理念上認識到唯有快樂的人,、才能做好銷售,，先帶快樂，才能代來價值,！這是感知為先,！符合東方感性文化認知！多少年來,，發(fā)現(xiàn),、那些嘻嘻哈哈的人，那些輕松對己,、對人的人,，那些能夠給客戶，給別人帶去歡聲笑語的人,，人際關(guān)系總是比一臉嚴肅,、苦瓜臉的人要好得多，業(yè)績也理所當然好了,，觀察,、自然不自然的發(fā)現(xiàn)，元首,、企業(yè)家,、影視明星,、沒有那個真正成功者不是真正的快樂者！這就是人性,、是追求快樂,、逃避痛苦的。日常工作和生活中這樣例子屢見不鮮,，很多管理者講原則,，按制度辦事，但,、缺乏平衡就是不懂人性,，就是教條主義，這不是領(lǐng)導(dǎo)者所為,，“研究發(fā)現(xiàn)”沒有一定領(lǐng)導(dǎo)能力的管理者,，同樣是做不好管理工作的！人家即是為了利益,、勉強順從,，也不是心服、心甘情愿的,，當面不說,，背后一定議論，企業(yè)問題很多就是這樣產(chǎn)生的,，任何,、無論是那種管理模式，沒有平衡機制,，企業(yè)發(fā)展是不健康的,！沒有文化的企業(yè)，就是不合理的企業(yè),，這就是規(guī)律,！傳統(tǒng)對銷售的理解偏頗、導(dǎo)致大家認為銷售工作比較好找,，銷售鍛煉人,、銷售低人一等，都是誤區(qū),；銷售不是人做的,、是人才做的，這句話應(yīng)該這么理解,，銷售不是那么容易做的,，而是具備銷售潛能、及真正熱愛銷售、愿意通過銷售決心改善自己現(xiàn)狀的人,，才適合做的,！父母親在孕育我們的時候，染色體之間的匹配,、就是基因組合開始,，父母的優(yōu)、劣勢條件遺傳給了我們,；結(jié)果、發(fā)現(xiàn)父母音樂工作者,，我們后天就有音樂的天賦,，父母運動員，我們身體素質(zhì),、對運動本身能量和喜好就強,、在后天就會展現(xiàn)出來，這就是基因傳承,。余君老師剛出生社會時候,，在銷售條件上并不太好，語言表達也不是很順暢,，但是天生就喜愛銷售工作的他,，覺得跟人打交道很有意思，可以學到很多東西,，憑著這個熱愛,，逐漸通過朗讀及自我練習改變了表達能力，通過不斷學習綜合了自身多方面條件,，一步步到今天,，原則上是熱愛。因為興趣和真正的快樂,，讓自己成長,，這一點十分重要。人的喜好是跟自己家庭環(huán)境,、成長,、受教育程度、和經(jīng)歷習習相關(guān)的,，在成長中,、合適年代承接合適的教育也是十很關(guān)鍵。外向性格人往往喜歡交往,，具有銷售的基能,，不認生、跟誰都談得來的人、做起銷售來得心應(yīng)手,，性格內(nèi)向,、比較自閉的人，需要通過自我訓練,，逐漸走出自己設(shè)置的藩籬,，前提是愿意改變，就是興趣的做一件事,，因為興趣和志向讓自己快樂做一件事,，這就是根本，是否具備先天優(yōu)勢并不是最重要的,！銷售是需要興趣和技能相結(jié)合的,，不掌握與人打交道的技能、技巧,、是做不好銷售的,，再有興趣，老是碰壁,，也會夭折 ; 同時沒有一定技能的銷售人員是企業(yè)最大的成本,。這就要求，銷售工作者在正式銷售之前,，要接受比較系統(tǒng)的,、專業(yè)的銷售理念學習和技能的鍛煉，通過考核,、基本合格以后,、再上戰(zhàn)場是必要的！銷售正因為它有挑戰(zhàn)性,，所以才有高回報,，想通過銷售改變自己命運的人，選擇了正確的道路,！同時,、要求在快樂中刻苦和快速成長亦必然！競爭加劇,，比拼的一定是時間與效益,，十多年前，我們做銷售,，掃大樓,、過保安，過不了前臺,，有禮有節(jié)與前臺理論,，引出老板,，會接待您，還可能成交,；今天不行了,，錢不那么好賺，來自股東壓力大了,，應(yīng)酬更多,，沒有約定、沒有效率,，老板不會接待了,，這就要求，做銷售者需要更高效率,，更有節(jié)制的行為和習慣模式,，這就是銷售本身的技能、技巧,，就是專業(yè)，良好的心境,，強大的氣場,，良好的情商、逆境商加上專業(yè)技能,、技巧,，一定是快樂銷售者必備的！二,、銷售技能銷售就是跟不同的人打交道,，掌握與不同人打交道的能力；是一門較深的學問,，其根本在于,，能夠給對方帶去快樂和所需要的精神、物質(zhì)諸多方面利益者,，并能掌握市場化競爭原則,，就能夠做成一筆筆的交易，而又能在這些目標達成中獲得快樂和自己所需求的,！凡是人天生都喜歡得到這個社會的認可,，贊美和真誠的欣賞會讓你在人際交往中如魚得水，做到這一點要克服自我傲慢,，和放不下的心態(tài),。年輕時候由于單純，往往在與客戶交往中沒有包袱,，欣賞贊美很自然,；隨著年齡增長，自己也獲得一些虛名，有時候以專家,、老師自詡,，背上這個包袱以后，造成一些后果,，反思以后發(fā)現(xiàn)自己修為還不到“偉大等于平凡”能夠和平凡人朝夕相處,、沒有筧諦、沒有架子的人,，才是偉人,，這就是水能載舟亦能覆舟的道理！放下自己,，讓自己不帶偏見,，這是修為，放下自己才能夠真正的欣賞自己,，欣賞自己取得成功,，欣賞自己挫折中的成長，欣賞自己的一切,，因為用正向眼光看待自己和這個社會的一切,，并對自己未來永遠充滿希望的，自己一定是快樂的,，這種快樂心境一定會感染身邊人,，達到良好的人際關(guān)系的境狀。我們看到各國政要,，高管,，成功企業(yè)家，他們總是由內(nèi)而外散發(fā)親和力,，感染一片,，這就是一個人強大的內(nèi)心力，也是我們經(jīng)常講的氣場,！這一定是由內(nèi)在調(diào)節(jié)達到的一種強烈的自我肯定而實現(xiàn)的,；以前訓練自己，讓自己高興起來,，就假裝笑,，對著鏡子笑，這樣就逐漸通過大腦潛意識提示自己“快樂的”整個情緒,、心情,、身心狀態(tài)就快樂起來了，一直告訴自己,，任何條件下都是快樂的,，久而久之就養(yǎng)成了快樂習慣性思維,，這是一個人最強大的技能！“笑是最有殺傷力武器”,。溝通中快樂感染,，欣賞中快樂的感染，這是良好人際關(guān)系開始,！剛才我們談到效益與競爭關(guān)系“話術(shù)”在那些場合,、在那種環(huán)節(jié)的說話，是銷售人員最重要技能之一,，傳統(tǒng)推銷是講口才好,，一定忽略聆聽的技能，等于自己說給自己聽而已,，現(xiàn)在是行不通了,，現(xiàn)代一定是講互動的，發(fā)問,、傾聽,、聆聽，在聽的過程中了解到客戶真正的需求,，投其所好,，有條件，有步驟,，有節(jié)制達成彼此合作過程，是怎么高效與客戶怎么對話過程,。現(xiàn)在講口才是問對,、說對，而不是象傳統(tǒng)說的很多,；當然在任何場所,、講話的邏輯性、條理性,、口語,、節(jié)奏是有要求的，訓練多講,、就講好了,！團隊合作是講配合的，這里面有一些術(shù)的成分,，各人根據(jù)特點扮演什么樣的角色,，如何搭配、更加和諧,，這需要實踐,，最好通過實際演練達成的,，當然需要做許多準備工作；同時,，自身形象也很重要,，現(xiàn)代營銷工作者，銷售者,，可以專家形象,，顧問形象，品牌形象,、可以通過自己對產(chǎn)品,、對問題、對價值的認知和傳遞,、來獲得客戶對我們認可的,！運用好良好的氛圍，就是文化力也很重要,，團隊之間氛圍,，彼此感覺、營造出來合作交流,、探討氛圍,，這就是環(huán)境運造，默契與和諧讓客戶感受到咱們的團隊的力量,！運用好現(xiàn)代案例,、流程、設(shè)計,、創(chuàng)意展示及輔助工具,，文檔、表格,、 PPT 等標書文檔,，體現(xiàn)自己的專業(yè)也很重要，這會增加我們達成目標的籌碼,！我們前面談了自己狀態(tài)和掌握客戶需求,、及為其需求提供需要的價值，這是兩個方面,，同時更重要是掌握競爭對手狀況,，競爭對手是我們的敵人，此敵人非彼敵人,，絕非冷戰(zhàn)爭時期,、一戰(zhàn)、二戰(zhàn),，那種敵人,；商戰(zhàn)比硬戰(zhàn)爭復(fù)雜得多,，在爭奪利益過程中，既有竟,、彼此價格戰(zhàn),，促銷戰(zhàn)，品牌戰(zhàn)打得死去活來,，也有合作共贏局面,，這個需要審時度勢，趨利避害,，這也是規(guī)律,！技能既指自己由內(nèi)而外構(gòu)建強大的內(nèi)在力量，心境與氣場形成快樂習慣同時,、掌握與人,、與社會、與自然之間的因果關(guān)系,，這就是要在這個社會上立足,，你都懂一些，我們統(tǒng)籌和研究得出“道法術(shù)器意行”道即規(guī)律,，法,、制度，術(shù),、技能,，器、工具,、意,、精神意志，行,、習慣；不要認為這些是大道理,，這是實實在在與我們生戚息息相關(guān)的,，如果您要想生活和發(fā)展得好，或者想發(fā)展得更好,，就去弄懂它,，就好好再研究一下，或者您能更上一層樓,，許多方面需要悟性,，無論是誰，無論在任何一個階段,，都需要去領(lǐng)略和體會,，您的深度和審時度勢行為模式,，決定您的成就，并永無止境,，我們所處任何階段,、其實，根本不需要妄自菲�,�,！這是定律，從現(xiàn)在開始行動就是了,！三,、快樂營銷實踐者語言總是輕描淡寫的，無論深動與否,，本課程是兩到三天,，其中有三分之一時間是實訓的；是余君老師多年來所思,、所行,、所成的積累，課程主要根據(jù)參與者狀態(tài),，通過一定診斷,、有針對性的實訓。所以本課程每次上課人數(shù)是有限定的,，不能超過 40 人,，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、營銷骨干,，銷售工作者,、或者有志于銷售改變自己命運人士實戰(zhàn)體會，并能在實際訓練中親歷,、感受,，逐漸形成自己的行為模式，讓自己更堅強,，讓自己在成長中體會成長的快樂,！課程將通過有計劃的從銷售觀念、心境,、心態(tài),、氣場實訓，通過現(xiàn)場個人情商,、逆境商磨礪,，讓受訓者能夠從實訓中改變自己對人與人、人與社會,、人與發(fā)展的關(guān)系,，改善自己人生觀,、事業(yè)觀、世界觀,，達到事業(yè)成長的要求,，讓自己內(nèi)心迅速強大起來 , 這是現(xiàn)代生存與發(fā)展之源！掌握與人打交道,，與團隊合作技能技巧,，舉一反三，并,、掌握一定的分析和判斷策略,，能夠通過工具運用、法制管控,、文化力運用等達成目標值,！課程將通過一定審查和考核方式實現(xiàn)受訓者實戰(zhàn)強度，將通過相應(yīng)把關(guān)讓受訓者掌握現(xiàn)代體驗,、感覺,、文化、品味營銷的高要求,，掌握由內(nèi)而外,、現(xiàn)代銷售技能技巧，助受訓者迅速成長必達,！為美好生活,、事業(yè)發(fā)展添磚加瓦！老師電話,； 13651416317; 1031 次閱讀|0 個評論

如何塑造強大的內(nèi)生組織系統(tǒng),！: 余君 2013-2-19 10:11; 如何塑造強大的內(nèi)生組織系統(tǒng)！改革開放 30 多年了,，粗框式,、高效率走完了西方經(jīng)濟幾百年的歷程，在高效信息化和西方經(jīng)驗積淀借鑒,、與中華智慧生發(fā)基礎(chǔ)上,，取得了舉世矚目的成就；但,、這無可厚非的同時，要看到我們大力高效追求經(jīng)濟成長的外生力量同時,，借所有外部資源整合效益,、在圈地運動占領(lǐng)市場的同時，不少企業(yè)在不經(jīng)意中,、確低估了內(nèi)生力量對組織發(fā)展重要,，或者說在內(nèi)生力量經(jīng)營上還非常的缺乏,，我們在此講精細化管理，是系統(tǒng)經(jīng)營能力比較缺乏的為企業(yè)做咨詢診斷經(jīng)驗是由內(nèi)而外流程,，若,、內(nèi)布局不到位，執(zhí)行不力現(xiàn)象背后,、一定有精細化設(shè)置,、內(nèi)部制度經(jīng)營滿意程度不夠因素；這種現(xiàn)象背后可以從三個方面探測企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)實“物質(zhì),、精神,、環(huán)境”三者兼顧，這就是企業(yè)文化是否落地基礎(chǔ),，沒有落地的企業(yè)文化,、就是沒有真正經(jīng)歷過考試的企業(yè)，那么去談精細化是沒有根據(jù)的,，無從談起,，企業(yè)只有經(jīng)過發(fā)展期過渡后；即,；企業(yè)人需求基本平衡上才可以談及精細化,、系統(tǒng)優(yōu)化、規(guī)范等課題,，大的方面若沒有解決,，所有細節(jié)舉措是不可能落實的！無根之源無法談水之故,！若,、組織在解決了結(jié)構(gòu)化問題以后，接下來考慮大發(fā)展前提下,，更該在精細化管理上下功夫了,，大家干事意愿解決后，如何干好就要細節(jié)上下功夫了,；無論是請顧問協(xié)助,，還是發(fā)揮群眾主觀能動性、都可以,，集思廣益可以借鑒“海爾公司的日清提高模式,、聯(lián)想內(nèi)部優(yōu)化系統(tǒng)、也還是發(fā)揮大家的力量做每一道工序先優(yōu)化到公認最佳也行,，前提是要能通過,，即是大多數(shù)人的支持。同時必須有獎懲作為監(jiān)督機制，且一定要落實,，能從思想高度上啟發(fā)大家,，得到發(fā)自內(nèi)心的認同，這樣才能長久,；這要求企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人高瞻遠矚的智慧和胸懷打造一片共性價值,，這是優(yōu)秀企業(yè)的根！企業(yè)能設(shè)定自己的使命,，需要超脫自身狹隘的利益關(guān)系,；好比“為人民翻身做主人而奮斗”愿景、與打土豪分田地兩方面的結(jié)合一樣,；要解決員工基本需求同時,，給大家一個看得見的夢！我們講員工意愿就是在平衡了員工本身利益和發(fā)展來講的,，這是道理,，按照道理來實施才能切實可行！在大力發(fā)展營銷和外部競爭力量耕耘上,，能夠取得成就的,，一定是由內(nèi)而外的經(jīng)營能力塑就的，企業(yè)品牌是目標客戶心智認知,、認同接受過程,，品牌美譽度是在與企業(yè)人接觸過程中對服務(wù)接受程度打造出來的；也就是說沒有內(nèi)部成員滿意度,，就沒有客戶滿意度的,，這都是基礎(chǔ)，這里我們再次談到內(nèi)生力量是所有外在力量的源泉所在,！要做好企業(yè)的精細化塑造需要從以下幾個方面入手,！ 1、以市場為導(dǎo)向的精益策劃所謂市場導(dǎo)向就是市場需求導(dǎo)向,，圍繞目標客戶群展開的,，產(chǎn)品質(zhì)量保障性是市場客戶需求，優(yōu)化服務(wù)也品牌需求,，優(yōu)化流程降低損耗,、節(jié)省成本都是圍繞市場需求展開的，這就是精益化管理的切入點,，這個點要進行放大,，要上升到使命的層面上才會更有效果，絕對不是僅僅為了降低成本,，這是企業(yè)的發(fā)展焦點,，這才能夠把企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略濃縮到公司經(jīng)營的一點一滴中,，只有普通員工在自己崗位上都能理解企業(yè)經(jīng)營的變革、流程優(yōu)化時候,，這家企業(yè)才算有了文化 ! 2、各部門協(xié)作整體梳理協(xié)調(diào) 部門協(xié)作同樣是術(shù)與道的結(jié)合,，具體細化的程度是技術(shù)問題,，每一家企業(yè)精益化流程沒有一定的標準，根據(jù)便利,、省確,、簡單原則操控；更方便就怎么操作,，怎么能降低損耗就怎么做,；我們曾經(jīng)為一些企業(yè)做診斷發(fā)現(xiàn)，企業(yè)固守 ISO ,、 JIT 等認證運用,，效率極低，原因是不能變通,，據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀進行變更應(yīng)變以后,，效果出來，效益更好了,，是怎么用的問題,！部門之間的協(xié)作在于跨部門之間人員能夠理解和支持相互之間的配合，切實執(zhí)行同樣在監(jiān)督體制基礎(chǔ)上,、讓大家明白做的道理是從思想上解決問題的根源所在,！ 3、整個價值鏈的協(xié)同與實施整個價值鏈是指既要考慮企業(yè)內(nèi)部,、同時要考慮企業(yè)外部協(xié)作緊密度,，對供應(yīng)商協(xié)作、經(jīng)銷商協(xié)同,，物流,、配送多個機構(gòu)之間的關(guān)聯(lián)效應(yīng)。優(yōu)秀企業(yè)一定會通過一種理念來統(tǒng)籌合作企業(yè)之間的效果,，這是企業(yè)由內(nèi)而外對員工平衡發(fā)展的根基,！ 21 世紀競爭不僅僅是企業(yè)與企業(yè)之間競爭，而是價值鏈與價值鏈連之間的競爭,，因此一個企業(yè)精益化能力,，不能僅僅體現(xiàn)在自身流程優(yōu)化上，更要能統(tǒng)籌所在的上下游企業(yè)經(jīng)營中,；多少年前的惠普,、還是施耐德等企業(yè),、能成為一流企業(yè)的公司，無不具有對價值鏈進行優(yōu)化提升與管理超強實力,！倒掉的國內(nèi)一些風靡一時企業(yè),，無論是快速兼并“德隆系、還是三鹿奶粉”,，如果能夠有效的控制了上下游,，或者他們的歷史就可以重寫了吧！ 4,、精益優(yōu)化的與時俱進企業(yè)戰(zhàn)略是發(fā)展方向,，商業(yè)模式更是利益價值鏈共享實現(xiàn)企業(yè)的高效發(fā)展，無可思量,，要看到企業(yè)發(fā)展是多視角和多途徑效益增長的,；唯一不變是變化，如何根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略,、模式變實現(xiàn)企業(yè)快速反應(yīng)和及時塑造內(nèi)力,，是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的另一道坎。企業(yè)的穩(wěn)定,、內(nèi)生力獲得是真正地發(fā)展根基,、必須在內(nèi)生力上打造自身優(yōu)化基因，這是應(yīng)變的條件,。金庸武俠小說里面,、真正高手一定是內(nèi)外兼修的，內(nèi)力深厚是根本,，如只有招式,、一定是花拳繡腿，成不得事的,；總結(jié),；我們談塑造組織強大系統(tǒng)一定是企業(yè)得道前提下進行的，這好比很多企業(yè)邀請我們?yōu)槠渥稍円粯�,；我們的評估,；首先、要了解業(yè)主價值觀,、真實對咨詢理解,、心態(tài)，確保能客觀看待和對待時候,、能共同努力,，才能一定程度上保障效果；好比上一堂好課,，一定是老師與學員良好互動才能產(chǎn)出的,。方向結(jié)構(gòu)明確,，企業(yè)人心同德同道，科學設(shè)置最有流程的把關(guān),，效益才能體現(xiàn); 695 次閱讀|0 個評論

企業(yè)如何走多元化發(fā)展之路: 無境 2013-1-29 15:42; 對山東小鴨電器股份有限公司進行“庖丁解‘鴨’”,，有助于啟示企業(yè)如何走多元化發(fā)展之路： 1985年，“小鴨”成長之初,，改革開放的春風使其擁有了先進技術(shù)的“翅膀”,，在5年之內(nèi)就“振邊高飛”——滾筒洗衣機這一當時填補國內(nèi)空白的新產(chǎn)品，不僅使“小鴨”這一品牌在國內(nèi)洗衣機產(chǎn)品市場上“呱呱叫”,，而反為“小鴨”日后的發(fā)展積蓄了力量：及至1999年，小鴨電器股份有限公司上市之后,， “小鴨”又擁有了雄厚資本的“翅膀”,，于是，小鴨電器將自己的發(fā)展定位在迅速多元化這一目標之上,。但隨之而來的一系列內(nèi)部與外部問題,，諸如企業(yè)資金的固化、產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)的缺陷,、營銷手段的單一,、售后服務(wù)糾紛和市場形勢的突變等，使“小鴨”很快變成了“病鴨”,，不僅未能實現(xiàn)預(yù)想中的規(guī)模效益與嘉牌拉動,，而又被業(yè)內(nèi)企業(yè)遠遠甩在舟后，逐步淡出了人們的視野,。一只籃子與一堆雞蛋的配置關(guān)系,，在不同情境個總合引發(fā)無數(shù)的爭議�,；@子的承裁能力與雞蛋的數(shù)量之間并不是等比例關(guān)系,，因而需要一只“有形的手”將籃子內(nèi)的雞蛋數(shù)量或增或減，企業(yè)的總體戰(zhàn)略與多元化目標之間的關(guān)系如同一只籃子與一堆雞蛋,，需要企業(yè)家憑借對市場的理解,，適時調(diào)整多元化發(fā)展目標，增加對企業(yè)發(fā)展有利的,、有效的措施,，同時減少不利的行為�,？梢詮囊韵�4個方面調(diào)整：增加直接相關(guān),，減少非直接相關(guān) 小鴨電男在國內(nèi)率先引進滾筒洗衣機生產(chǎn)技術(shù)，曾令其成為國內(nèi)最大,、最專業(yè)化的滾筒洗衣機生產(chǎn)基地,。1999年上市之后,，借助雄厚資本，小鴨電器開始了大范圍的多元化：從洗衣機刮熱水器,、冰柜,、空調(diào)、灶具等,，小鴨電器在短時期內(nèi)大舉進入自己陌生的制造領(lǐng)域,，并在這些領(lǐng)域內(nèi)提出了宏偉的發(fā)展目標。但巨額投入并沒有能夠帝來利潤的大幅度提升,，反而成為沉重的成本包袱,，多年難以消化。反觀杰克·韋爾奇,，正是通過火刀闊斧地關(guān)閉,、轉(zhuǎn)手、出售和外包那些非主業(yè)和不具有潛在競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品和部門,，迅速擔特了通用電氣步履維艱的態(tài)勞,，主子產(chǎn)品產(chǎn)量和消費者擁有率由此進入良性上升通道，公司股票在貴本市場上亦成為藍籌首選,；而小鴨電器在實施多元化之初,，未能選取有效的“主攻方向”并配合“步步為營”的周全方案，在面對不確定的市場環(huán)境下,，短時期內(nèi)擴張了與主手產(chǎn)品非直接相關(guān) 的產(chǎn)業(yè),，給企業(yè)日后的發(fā)展埋下了不良的種子。增加產(chǎn)業(yè)鏈縱深長度,，減少主觀寬度 2000年,，小鴨在國內(nèi)洗衣機市場上率先提出納米概念的滾筒洗衣機，并宣布積投地向電熱水器,、大陽能熱水器,、水柜、空調(diào)等產(chǎn)品推進納米技術(shù)：但小鴨電器的主導(dǎo)產(chǎn)品——洗衣機和空調(diào)在核心技術(shù)能力上卻沒有根本性突破,，“納米概念”只落得一時風光,，并未給小鴨電器帶未業(yè)績上的驚喜。而通用電氣在杰克·韋爾奇的改造下,，在家電制造上游技術(shù)研發(fā)領(lǐng)域做足了文章——一定比例的銷售資金優(yōu)先保證產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)部門所需,，從而創(chuàng)造出多項專利并帶動下游產(chǎn)品的不斷更新，形成良性循環(huán),。反觀小鴨電器,，在沈衣機市場遭遇挑戰(zhàn)之后，未能借助引入納米材料應(yīng)用技術(shù)之機,，積權(quán)尋求產(chǎn)業(yè)接縱深的延伸并以此促動核心技術(shù)的研發(fā),，卻將新技術(shù) 的隱含風險人為地擴大王所有產(chǎn)品領(lǐng)戰(zhàn),，造成一損俱損的惡性連鎖反應(yīng)。增加營銷創(chuàng)新方法的應(yīng)用,，減少價格占領(lǐng)的出現(xiàn)頻率小鴨電器在發(fā)展過程中親歷了市場的轉(zhuǎn)型,；首先，市場的主體由賣方過渡為買方,，市場由改革開故之初的“餓補階段”上升為供大于求,，家電制造業(yè)的后來者在產(chǎn)能和市場占有率等方面逐步走到了正面競爭階段。小鴨電器的“生產(chǎn)規(guī)模至上論”遭到市場的“聯(lián)合抵制”,，它在降低產(chǎn)品價格的同時,，利潤下降幅度更大。其次,，價格競爭戰(zhàn)的頻繁出現(xiàn),，促使消費者在消貴行為和消費預(yù)期中．更加關(guān)注所選購產(chǎn)品的服務(wù)滿意度。小鴨電器在消費者對其產(chǎn)品投訴量增加的時候,，沒有通過有效的途徑與消費者進行接觸與溝通，未能減少其產(chǎn)品適應(yīng)性與消費者多樣化需求之間的距離,。再次,，家電企業(yè)在面對行業(yè)平均利潤率下降趁勢時,，更應(yīng)注意家電產(chǎn)品品牌與價值的提升。然而，”小鴨”品牌在激烈的市場競爭過程中,，未能提升質(zhì)量、創(chuàng)新營銷手段,，使其品牌關(guān)譽度相形見拙,。增加企業(yè)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)的穩(wěn)定性，減少非市場行為的隨意性作為國有企業(yè),，小鴨電器股份有限公司在1999年上市之后,，公司組織結(jié)構(gòu)未能有效轉(zhuǎn)變，公司運作業(yè)績和組織結(jié)構(gòu)頻領(lǐng)受到非市場力量的影響：由此造成公司發(fā) 展戰(zhàn)略的隨意變動和高管人員的頻繁更替,，進而形成惡性碉環(huán)：公司經(jīng)營業(yè)績下降導(dǎo)致經(jīng)營管理人員變更,，經(jīng)營管理人員的頻繁變更手致企業(yè)經(jīng)營業(yè)績進一步下降：最終，曾經(jīng)輝煌的“小鴨”品牌退出了歷史舞臺,。經(jīng)歷了“喜極而泣”的小鴨電器敲響了企業(yè)多元化的警鐘：在迅速多元化的發(fā)展過程中,，企業(yè)須增加理性的戰(zhàn)略思考，減少言目的擴張(頭腦發(fā)熱),，用“有形之手”有效地解決企業(yè)發(fā)展進程中的機會和挑戰(zhàn),。轉(zhuǎn)發(fā)請注明出處：文章轉(zhuǎn)載自知名杭州品牌策劃公司 | 杭州品牌設(shè)計 | 杭州營銷策劃公司 www.wjvis.com ，杭州無境廣告公司業(yè)務(wù)咨詢電話:4006-099-095; 441 次閱讀|0 個評論

GMT+8, 2024-12-25 10:19 , Processed in 0.066659 second(s), 27 queries .

回頂部

<nav id="8z4fm"><strong id="8z4fm"></strong></nav>

	自動

標簽: 改革開放

相關(guān)帖子

相關(guān)日志