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企業(yè)網(wǎng)絡營銷要與時俱進: 一起飛翔 2013-5-30 15:39; 　　企業(yè)網(wǎng)絡營銷成功,，離不開與時俱進的網(wǎng)絡推廣方法，下面長松深藍科技網(wǎng)絡營銷培訓專家為大家分析如何做好網(wǎng)絡營銷：　　一,、深刻把握網(wǎng)絡營銷的方向　　企業(yè)在整合網(wǎng)絡營銷服務時,，一定要把握網(wǎng)絡營銷的方向，真正做到主次分明,。比如企業(yè)結(jié)合客服電話以形象互動為主要目標;SEO,、PPC以綜合銷售等為目標,。只有充分發(fā)揮不同手段的最大化作用，才能有效整合數(shù)據(jù),，給企業(yè)帶來最大的收益,。　　二、健全的網(wǎng)絡營銷計劃　　許多企業(yè)常常抱怨網(wǎng)絡營銷達不到好的效果,，制定的目標無法完成,，正所謂人一出生都是公平的，只不過后天的努力造就了不同的人,。而網(wǎng)絡營銷也是一樣的,，沒有時間地域任務的區(qū)別。我們在做網(wǎng)絡營銷的時候一定結(jié)合自身能力和環(huán)境要制定目標,，對整合網(wǎng)絡營銷中的每一個單項的營銷手段做好數(shù)據(jù)可控分析,，老案例研究及實施方案，使各項網(wǎng)絡營銷手段的網(wǎng)絡營銷效果為總體的營銷目標服務,。長松深藍科技（ www.sssland.com ）—— 企業(yè)網(wǎng)絡營銷系統(tǒng)建設第一品牌,！　　三、利用活動促進潛在客戶的決策速度　　相信做銷售的人都知道,，客戶都是不主動的,，而絕大多數(shù)成功的業(yè)務員都是在客戶有這個念頭的時候加以催促、迷惑,，最后達到簽約的目的,。企業(yè)網(wǎng)絡營銷需要從大部分人的心理著手。比如抓住大眾心理,，開展促銷等活動,、貨到付款等，別太小看這些細節(jié),，這些筆者都是有過切身體會的大問題,。拿下第一次購買可是為以后再次購買做準備的。　　四,、定期做好網(wǎng)絡營銷診斷與總結(jié) 　　總結(jié)是成功的必要手段,，總結(jié)才會取舍，有取舍才能做到取其精華,，去其糟粕,。多總結(jié)前段時間的網(wǎng)絡營銷實施方向偏了沒?哪里需要怎么樣完善?哪塊不是自身的強項?取舍是很有必要的。做好數(shù)據(jù)模塊統(tǒng)籌,，并持續(xù)行動保證企業(yè)網(wǎng)絡營銷的順利進行,。; 610 次閱讀|0 個評論

蘇汗東老師分析企業(yè)網(wǎng)絡營銷9大敗筆: 一起飛翔 2013-5-29 14:18; 　　網(wǎng)絡營銷未計劃就上馬　　網(wǎng)絡營銷是一個系統(tǒng)工程，涉及到很多方面,，需要結(jié)合自身的實際情況,，進行需求分析,，制訂周密科學的計劃，才能取得成功,。從開展網(wǎng)站建設,、企業(yè)信息發(fā)布，到制訂推廣預算,，選擇網(wǎng)絡營銷方法和產(chǎn)品,，安排網(wǎng)絡營銷專職銷售、客服等,，各項工作安排到位,，持之以恒，使企業(yè)的網(wǎng)絡營銷流程得以順暢,，這樣才能最終取得理想的網(wǎng)絡營銷效果,。網(wǎng)絡營銷產(chǎn)品跟風購買　　不少網(wǎng)絡營銷服務商抓住了企業(yè)的跟風購買和攀比心理，通過行業(yè)客戶見面會,、網(wǎng)絡營銷產(chǎn)品某行業(yè)說明會等會議形式,，充分發(fā)揮“客戶見證”和“轉(zhuǎn)介紹”的技巧，使企業(yè)削弱了自己的判斷,，跟隨他人的選擇,，或者攀比較勁，盲目購買,。實踐表明,，適合自己的產(chǎn)品才是好的產(chǎn)品;跟風購買的網(wǎng)絡營銷產(chǎn)品往往不僅不是最適合的，反而因為使用過濫,，網(wǎng)絡營銷效果越來越不好,。　　網(wǎng)絡營銷重統(tǒng)計輕分析　　開展網(wǎng)絡營銷的企業(yè)絕大多數(shù)都比較關(guān)注網(wǎng)絡營銷效果。但是在對于網(wǎng)絡營銷效果的評估中,，大多數(shù)企業(yè)重統(tǒng)計,，輕分析，在衡量網(wǎng)絡營銷效果上面,，有很大的誤區(qū),。長松深藍科技（ www.sssland.com ）—— 企業(yè)網(wǎng)絡營銷系統(tǒng)建設第一品牌！　　網(wǎng)站訪問量,、網(wǎng)站世界排名情況是普遍關(guān)心的內(nèi)容,，用戶的回頭率、用戶的來源分析,、關(guān)鍵詞分析這些更深入的網(wǎng)絡營銷效果分析卻沒有被重視。一個全面的網(wǎng)絡營銷效果評估,，應該包含了網(wǎng)站的訪問情況,，用戶的粘滯度,、來源情況分析，搜索引擎關(guān)鍵詞的效果分析,，各類推廣產(chǎn)品的應用效果分析等方面,，然而根據(jù)這些分析，得出下一步網(wǎng)絡營銷工作的改進建議和計劃,。網(wǎng)絡營銷重統(tǒng)計,，輕分析是無助于改善網(wǎng)絡營銷現(xiàn)狀的。　　網(wǎng)站建設重設計輕應用　　建設企業(yè)網(wǎng)站是開展網(wǎng)絡營銷非常重要的一環(huán),。然而事實上,，大部分企業(yè)網(wǎng)站都沒有發(fā)揮出應有的網(wǎng)絡營銷作用。這跟企業(yè)對網(wǎng)站建設的認識是分不開的,。多數(shù)網(wǎng)站建設在表現(xiàn)形式上大下功夫,，至于內(nèi)在功能和營銷應用環(huán)節(jié)則不做深究。　　網(wǎng)站建設是服務于網(wǎng)絡營銷需要的,，應明確網(wǎng)站的網(wǎng)絡營銷服務職能和流程,，注重產(chǎn)品或服務展示、用戶互動,、信息檢索,、客戶體驗等環(huán)節(jié)的建設，使網(wǎng)站更加實用,，有效,。　　盲目進行垃圾郵件營銷、信息群發(fā) 　　很多企業(yè)在面對網(wǎng)絡營銷的時候無所適從,，不少企業(yè)選擇了發(fā)送垃圾郵件,，或進行信息群發(fā)到各類BBS、BLOG和留言簿,。雖然短期內(nèi),，企業(yè)能夠收到一些網(wǎng)絡營銷效果，比如網(wǎng)站訪問量上升,，能成交一些客戶等,，但從長遠來看，企業(yè)所受到的傷害遠大于所取得的網(wǎng)絡營銷效果,。　　網(wǎng)上營銷與網(wǎng)下營銷割裂　　網(wǎng)絡營銷是整體營銷戰(zhàn)略的一部分,，是實現(xiàn)企業(yè)銷售與盈利的重要手段，需要線上線下營銷聯(lián)動才能取得效果,。　　其實網(wǎng)絡營銷的作用遠不止這些,，對于江浙一帶的外貿(mào)型生產(chǎn)企業(yè)或許體會更深。他們或以自身網(wǎng)站為平臺，或充分利用行業(yè)B2B平臺,、綜合性B2B平臺,，進行銷售線索的收集、潛在客戶的挖掘,，然后線下線上聯(lián)動,，最終達成交易，為企業(yè)創(chuàng)造利潤,。　　用搜索引擎競價產(chǎn)品守株待兔　　目前Google,、雅虎、Baidu等搜索引擎競價產(chǎn)品是網(wǎng)絡營銷的主流產(chǎn)品,，越來越多的企業(yè)選擇搜索引擎競價產(chǎn)品,。多數(shù)企業(yè)購買競價產(chǎn)品后并不知道還有維護這回事情，只是靜待客戶上門,。做了一段時間下來就發(fā)現(xiàn)起初還有點效果,，到后來效果就越來越差了。　　盲目輕信搜索引擎優(yōu)化　　搜索引擎的表現(xiàn)好壞直接影響了企業(yè)的網(wǎng)絡營銷效果,，越來越多的企業(yè)也認識到了這一點,。正規(guī)的搜索引擎優(yōu)化可以讓企業(yè)網(wǎng)站取得較好的搜索引擎排名。對于搜索競價而言,，搜索引擎優(yōu)化無疑是價廉物美,，具有很高的投資回報率。這使得部分企業(yè)盲目追求搜索引擎優(yōu)化,。　　搜索引擎優(yōu)化的主要工作就是去琢磨各類搜索引擎的算法和排名規(guī)則,，對網(wǎng)站進行“改造”，以符合搜索引擎的口味,，獲得較好的排名結(jié)果,。俗話說過猶不及，盲目輕信搜索引擎優(yōu)化是很危險的一件事情,。搜索引擎優(yōu)化與作弊往往只有一步之差,，一旦被判定作弊，不僅得不到理想的優(yōu)化效果,，還將得到搜索引擎的懲罰,。　　適度的優(yōu)化，能夠使網(wǎng)站的結(jié)構(gòu)更加科學高效,。如果能夠把握“以用戶體驗為中心”這一原則,，努力去改善用戶的感受，才是正確的網(wǎng)絡營銷思路,。　　信息采集一勞永逸　　現(xiàn)在信息采集是一種比較流行的“網(wǎng)絡營銷方法”,。不少網(wǎng)站通過編寫程序或使用采集軟件，從其它網(wǎng)站中大量抓取所需要的網(wǎng)頁信息，用來豐富自己的網(wǎng)站內(nèi)容,。通過這種方法,，網(wǎng)站的內(nèi)容快速豐富起來,，搜索引擎收錄頁數(shù)也能快速增加,，從而能夠快速吸引訪問者，把流量做起來,，真可謂是一勞永逸的網(wǎng)絡營銷好方法,。然而事實證明，沒有哪個成功的網(wǎng)站是來自于信息采集的,，成功的網(wǎng)絡營銷并沒有這么簡單,。　　信息采集雖然能大量的收集到所需要的信息，但信息質(zhì)量良莠不齊,，且多數(shù)是互聯(lián)網(wǎng)上高度重復的內(nèi)容,，搜索引擎并不買帳。對用戶而言,，也只是多了一個克隆的網(wǎng)站,，沒有什么吸引力。對于網(wǎng)站的經(jīng)營還是得腳踏實地,，做精品,、原創(chuàng)的內(nèi)容，積少成多,，用心的培養(yǎng)忠誠用戶,，才能逐步走向成功。; 682 次閱讀|0 個評論

現(xiàn)代物流配送共同化的服務模式: 恒威物流 2013-5-24 17:14; 現(xiàn)代物流實用詞典說物流配送是共同化的服務模式,，物流配送共同化包括物流資源利用共同化,、物流設施與設備利用共同化、物流管理共同化等等,。 (1)備貨,。是配送的準備工作或基礎(chǔ)工作，備貨工作包括籌集貨源,、訂貨或購貨,、集貨、進貨及有關(guān)的質(zhì)量檢查,、結(jié)算,、交接等。配送的優(yōu)勢之一,，就是可以集中用戶的需求進行一定規(guī)模的備貨,。備貨是決定配送成敗的初期工作，如果備貨成本太高，會大大降低配送的效益,。 (2)儲存,。配送中的儲存有儲備及暫存兩種形態(tài)。配送儲備是按一定時期的配送經(jīng)營要求,，形成的對配送的資源保證,。這種類型的儲備數(shù)量較大，儲備結(jié)構(gòu)也較完善,，視貨源及到貨情況,，可以有計劃地確定周轉(zhuǎn)儲備及保險儲備結(jié)構(gòu)及數(shù)量。配送的儲備保證有時在配送中心附近單獨設庫解決,。另一種儲存形態(tài)是暫存,，是具體執(zhí)行日配送時，按分揀配貨要求,，在理貨場地所做的少量儲存準備,。由于總體儲存效益取決于儲存總量，所以,，這部分暫存數(shù)量只會對工作方便與否造成影響,，而不會影響儲存的總效益，因而在數(shù)量上控制并不嚴格,。還有另一種形式的暫存,，即是分揀、配貨之后,，形成的發(fā)送貨載的暫存,，這個暫存主要是調(diào)節(jié)配貨與送貨的節(jié)奏，暫存時間不長,。 (3)分揀及配貨,。是配送不同于其它物流形式的有特點的功能要素，也是配送成敗的一項重要文持性工作,。分揀及配貨是完善送貨,、支持送貨準備性工作，是不同配送企業(yè)在送貨時進行競爭和提高自身經(jīng)濟效益的必然延伸,，所以,，也可以說是送貨向高級形式發(fā)展的必然要求。有了分揀及配貨就會大大提高送貨服務水平,，所以,，分揀及配貨是決定整個配送系統(tǒng)水平的關(guān)鍵要素。 (4)配裝,。在單個用戶配送數(shù)量不能達到車輛的有效載運負荷時,，就存在如何集中不同用戶的配送貨物,，進行搭配裝載以充分利用運能、運力的問題,，這就需要配裝;和一般送貨不同之處在于,，通過配裝送貨可以大大提高送貨水平及降低送貨成本，所以,，配裝也是配送系統(tǒng)中有現(xiàn)代特點的功能要素,，也是現(xiàn)代配送不同于已往送貨的重要區(qū)別之處。 (5)配送運輸,。配送運輸屬于運輸中的末端運輸,、支線運輸,，和一般運輸形態(tài)主要區(qū)別在于：配送運輸是較短距離,、較小規(guī)模、額度較高的運輸形式,，一般使用汽車做運輸工具,。與干線運輸?shù)牧硪粋€區(qū)別是，配送運輸?shù)穆肪€選擇問題是一般干線運輸所沒有的,，干線運輸?shù)母删€是唯一的運輸線,，而配送運輸由于配送用戶多，一般城市交通路線又較復雜i如何組合成最佳路線,，如何使配裝和路線有效搭配等,，是配送運輸?shù)奶攸c,，也是難度較大的工作。 (6)送達服務。配好的貨運輸?shù)接脩暨€不算配送工作的完結(jié),，這是因為送達貨和用戶接貨往往還會出現(xiàn)不協(xié)調(diào)，使配送前功盡棄,。因此,，要圓滿地實現(xiàn)運到之貨的移交，并有效地,、方便地處理相關(guān)手續(xù)并完成結(jié)算,，還應講究卸貨地點、卸貨方式等,。送達服務也是配送獨具的特殊性,。 (7)配送加工。在配送中,，配送加工這一功能要素不具有普遍性,，但是往往是有重要作用的功能要素。主要原因是通過配送加工,，可以大大提高用戶的滿意程度,。配送加工是流通加工的一種,，但配送加工有它不同于一般流通加工的特點，即配送加工一般只取決于用戶要求,，其加工的目的較為單一,。; 個人分類: 物流資訊|1102 次閱讀|0 個評論

北京啟動第十屆中國國際物流節(jié): 恒威物流 2013-5-21 17:10; 第十屆中國國際物流節(jié)20日在京拉開帷幕，此次物流節(jié)將以“商貿(mào)物流——合作與創(chuàng)新”為主題,，結(jié)合民生建設和“城市配送模式創(chuàng)新”“城市供應鏈整合”等焦點,，解析當前形勢下物流新問題、新思路,、新趨勢,。中國物流萬里行是中國國際物流節(jié)最先啟動的活動。今年將以“物流推動城市發(fā)展”為主題,，注重對走訪城市的物流投融資服務,，把解決實際問題、提供有效幫助,、推動當?shù)匚锪鳂I(yè)發(fā)展,，作為本年度萬里行考察工作的重點。據(jù)介紹,，2003年11月20——22日,，本屆物流節(jié)將在海口舉辦“2013物流全球論壇”“中國國際運輸與物流博覽會”“中國物流業(yè)大獎頒獎晚會”等,。 “2013物流全球論壇”將著眼城市經(jīng)濟建設和企業(yè)變革與提升,，詮釋物流業(yè)的作用和影響。其三大特色論壇“政策論壇”“城市市長論壇”和“企業(yè)領(lǐng)袖論壇”,，將分別以“物流服務民生”“城市配送模式創(chuàng)新”“供應鏈一體化”為主題,。 “中國國際運輸與物流博覽會”計劃展出面積30000平方米，展區(qū)由6大部分組成,。其中,，兩個主展區(qū)為“綜合物流服務商展區(qū)”“城市物流發(fā)展典型示范展區(qū)”，4個專業(yè)展區(qū)為“物流裝備與配套產(chǎn)品展區(qū)”“物流信息化及科技產(chǎn)品展區(qū)”“物流金融與咨詢服務商展區(qū)”“城市物流園區(qū)及綜合服務設施展區(qū)”,。其參展范圍將涵蓋全國各大物流中心城市,、國內(nèi)外大中型物流企業(yè)、物流服務商,、物流金融與咨詢服務商,、制造業(yè)、運輸車輛及工程機械等,。中國物流業(yè)大獎將推出城市獎,、企業(yè)獎、組委會獎三大獎項,。其中,，“十佳物流企業(yè)”“品牌價值百強”“中國物流特色城市獎”等獎項深受矚目,。據(jù)了解，從2003年起,，中國國際物流節(jié)已在北京,、上海、廣州等城市成功舉辦了九屆,，成為全國乃至國際性物流業(yè)交流與合作平臺,。; 個人分類: 物流資訊|666 次閱讀|0 個評論

如何做好銷售—銷售技巧: 純夢 2013-5-16 14:32; 在現(xiàn)今的各個行業(yè)中，銷售都會成為其最終的目的,，所以銷售跟個人和企業(yè)都息息相關(guān)的,，所以如果你把銷售要做好了，那在這個社會前進起來也會容易很多,，甚至更快接近成功,。那么怎樣才能做好銷售呢？以下是我的一些銷售技巧,！銷售技巧一,、做好銷售計劃制定銷售計劃，按計劃銷售,，這是完成銷售任務的第一步，也是最關(guān)鍵的一步,。銷售計劃的內(nèi)容既包括如何制定一個切實可行的銷售目標,，也包括在實際工作中如何努力完成這一目標的方法。每個人都有各自的銷售特點和銷售技巧,，關(guān)鍵是要找出最適合自身的一套方式和方法,。我每月的銷售計劃如下：在每月的一號早上就把本月的計劃任務分解到每一天，每個人,，然后再給自己規(guī)劃一個更高的目標,，在完成當天任務的同時，要努力去向高目標奮進,，爭取做好每一天銷售,。。,。,。。,。,。。,。銷售技巧二,、維護老顧客,，開發(fā)新顧客進行顧客關(guān)系管理，意思就是與顧客保持良好的關(guān)系,，從而有利于隨時與新老顧客進行交流,、溝通。如果對于有實力的顧客沒有進行有效的跟進維護,，就會導致顧客把你忘記,，同時就會忘記你所銷售的產(chǎn)品。所以必須想盡方法維護好客戶關(guān)系,，關(guān)注,、關(guān)心顧客的各個細節(jié)，與他們成為朋友,，建立信賴感,。在銷售領(lǐng)域，彼此沒有信賴感是無法達成任何銷售的,，要以誠待人,，以你最優(yōu)質(zhì)最獨特的服務感動顧客。在實際工作中我是這樣做的,；當顧客在專柜成交后,，我會留下他的顧客資料，當遇到天氣轉(zhuǎn)變,、商場活動,、或者新品到貨，我都會第一時間給他們發(fā)送溫馨短信及祝福,，而且對于那些經(jīng)常逛商場的顧客,，我會細心地記下他們的姓名及特征，好能第一時間給他們打招呼,，讓他覺得你就像是朋友一樣惦記他,。。,。,。。銷售技巧三,、用積極的情緒來感染顧客在實際工作中銷售人員決不可能把不好的情緒帶給顧客,。因為這樣做的結(jié)果只會有：一使銷售流產(chǎn)；二給顧客一個不好的印象,。所以每天上班就要保持良好愉悅的心情,，記得微笑服務彩妝上崗。給每位到店的顧客留下美好深刻的印象銷售技巧四,、尋找準客戶銷售的目標是客戶,，所以尋找客戶是做銷售的關(guān)鍵,，可以通過黃頁、報紙,、網(wǎng)絡等來搜索,，不過效率可能會有點低，最好使用一些搜索工具,，如搜客通 ,、等等，可以在短時間內(nèi)搜到海量的客戶資料,，不僅便捷還省下大部分時間,，還可以方便你管理這些客戶資料，提高工作效率 ,。搜客通軟件升級后,，還可以管理業(yè)務，對自己的業(yè)務進行記錄和跟蹤,，使用方便,。銷售技巧五、了解顧客的需求,。,。顧客只要來逛商場絕大部分都是有需求的，要通過察顏觀色,，以及語言溝通來了解顧客的真實想法,。然后用你的產(chǎn)品獨一無二的特點，無微不至的服務讓顧客產(chǎn)生購買的欲望,，從而成交。二流銷售員是滿足顧客的需求,。一流銷售員是創(chuàng)造顧客的需求,，既所謂 “ 攻心為上 ” 。銷售技巧六,、勤快,，臉皮要夠厚第一要素就是要勤快。這就我們常說的要獻殷勤,，經(jīng)常打個電話聯(lián)絡一下感情,，增加顧客對你的印象。（當然不可以直奔主題,，要先問候,，關(guān)心他,，在慢慢聊到產(chǎn)品，記得一定要把握好回訪的技巧）第二要臉皮夠厚,。遭到顧客拒絕是正常的，也是每天都可能在發(fā)生的,，因此要想讓顧客認可你和你所銷售的產(chǎn)品，臉皮就要厚一點，要有很強的承受力,，即使遭到顧客的拒絕，切勿灰心喪氣,，精神不振。要告訴自己：我的產(chǎn)品是最好的,，無人能比的。其次就要心勤,、嘴勤,、腿勤,。但是不要一味的死纏爛打，要講究策略和技巧 QQ — 2534334031; 848 次閱讀|0 個評論

怎樣做銷售: 純夢 2013-5-13 14:41; 做銷售不是太在意你的口才,，而是你的思想,。怎么做銷售呢？我給你些建議：（ 1 ）首先做銷售產(chǎn)品和市場定位,。你的產(chǎn)品銷售渠道、市場定位,、目標客戶一定要定位清楚,。（ 2 ）其次做銷售應該開發(fā)新客戶,，留住老客戶。銷售人員的 60% 以上的時間和精力都主要用在這方面上了,！（ 3 ）接著就是建立完整詳細的客戶檔案,。并且經(jīng)常與客戶溝通想法和建議,。對待新老客戶要定期電話回訪。銷售員可以用搜客通軟件，不僅能夠搜到有關(guān)的企業(yè)信息，還可以對你的客戶進行管理,，幫助你更好的銷售,。（ 4 ）做銷售一定要明確銷售理念。成功的銷售人士都是在成功的將自己推銷出去以后,，再進行產(chǎn)品銷售的,！否則客戶根本不會對你的產(chǎn)品感興趣！干銷售,，其實就是在推銷自己,！（ 5 ）積極擴大社交范圍和朋友圈。銷售業(yè)績不好,，往往就是認識的人太少,！（ 6 ）積極作好售后服務工作。良好的售后服務能夠帶來更多的定單,！而且仔細耐心的傾聽客戶的反饋意見,，不要與客戶爭吵,、爭辯！否則生意肯定砸了,！（ 7 ）制定可靠的市場開發(fā)計劃和銷售計劃,！前提是要有嚴密細致的市場調(diào)查和同類產(chǎn)品（竟品）的市場調(diào)研！否則銷售計劃過高或過低均對銷售不利,！（ 8 ）銷售制定完計劃后,，嚴格的落實！否則只能是空談,！ QQ--2534334031; 840 次閱讀|0 個評論

工業(yè)品企業(yè)如何制定年度品牌營銷預算: 張東利 2013-4-3 11:33; 當前國內(nèi)工業(yè)品企業(yè)的品牌營銷工作嚴重滯后于企業(yè)的發(fā)展和市場形勢的需要,，究其原因除了決策層意識問題、品牌策劃團隊問題,、方法與工具問題外,，張東利還發(fā)現(xiàn)，一個很重要的原因,，就是國內(nèi)工業(yè)品企業(yè)普遍缺乏品牌營銷年度預算和計劃的觀念,。說到這里，也許很多工業(yè)品企業(yè)并不同意,，他們會說,，在品牌推廣上我們每年都有預算和計劃，花多少錢,，做幾件事,，我們心里都是有數(shù)的。其實細究下來,，他們所說的預算和計劃,，大部分是不系統(tǒng)的、沒有目標的,、缺乏策略指導的,，基本上屬于一些必須完成的任務，特別是配合銷售工作提供的支持性任務,。比如,，需要準備宣傳冊、樣本,、宣傳片,，需要改版網(wǎng)站，需要參加幾次展覽,，需要開幾次技術(shù)交流會等,，都稱不上是系統(tǒng)性的品牌營銷工作。其實這些企業(yè)能這樣做,，已經(jīng)算不錯的了,。而國內(nèi)還有相當一部分工業(yè)企業(yè),，特別是中小型工業(yè)企業(yè)，連這都做不到,，市場部幾乎被銷售牽著鼻子跑,，需要什么就臨時準備什么，見招拆招被動應付,。他們的品牌推廣工作沒有計劃性，預算也是臨時制定,，無法全盤考慮一年的工作任務,，品牌營銷工作缺乏目標和重點，完全處于盲目被動的境地,。張東利認為,，以上問題大多源于對品牌營銷預算工作缺乏深刻的認識，沒有意識到此項工作的重要意義,。做好品牌營銷的預算工作,，對工業(yè)品企業(yè)有以下好處。一是有助于加強品牌營銷工作的目的性,。做好預算的前期是要有可行的計劃,，而計劃勢必要圍繞可行的目標來展開。這樣一來,，通過做好預算無形中強化了品牌營銷工作的目的性,。二是有助于提高品牌營銷工作的系統(tǒng)性。沒有年度預算的品牌營銷工作,，勢必是零散,、不系統(tǒng)和臨時性的，談不上有效,。通過做好品牌營銷的年度預算,，能夠理清思路，將零散的工作系統(tǒng)化,，提升品牌營銷工作的計劃性和有效性,。三是有助于持續(xù)開展品牌營銷工作。工業(yè)品牌的打造,，絕不是一朝一夕就能見效的,，具有厚積薄發(fā)的特性，因此品牌營銷工作必須持續(xù)進行,。通過做好品牌營銷的年度預算,，有助于防止品牌營銷工作被短視的決策者取消或中斷。四是有助于對品牌營銷工作進行評估,。顯然,，沒有預算的觀念就無法實現(xiàn)這個目的,。工業(yè)品牌投入的效果如何評估，一直以來就是令決策者們頭疼的難題,。雖然業(yè)界尚未有科學公認的方法,，但無法否認的是，評估工作要建立在可量化和系統(tǒng)性,、持續(xù)性推廣的基礎(chǔ)上,，而通過做好品牌營銷的年度預算，有助于解決這個問題,。品牌營銷的年度預算如何做,？可以考慮以下三種方式：第一，確定一個銷售額的百分比或區(qū)間,，作為年度品牌營銷的預算范圍,。這種方式是最簡單和最常用的。它的優(yōu)點是簡單明了,，易于操作,。缺點是完全從企業(yè)內(nèi)部出發(fā)，主觀性強,，沒有充分考慮到外部市場因素,，沒有考慮到投入與目標之間的關(guān)系。根據(jù)國外工業(yè)品營銷專家基于上千家工業(yè)品企業(yè)的統(tǒng)計數(shù)據(jù),，一般國外工業(yè)品企業(yè)在品牌營銷（也叫“營銷溝通”）上的投入占整個企業(yè)全年銷售額的比例在0.1%—1.6%,。這個比重遠遠低于消費品企業(yè)的指標，很明顯這是由工業(yè)品企業(yè)的特性決定的,，張東利在這里不做贅述,。我們能合理推測，國內(nèi)工業(yè)品企業(yè)在品牌營銷上的投入也大致在這個幅度,。為便于各位理解,，張東利舉一個例子。一家做工業(yè)繼電器的企業(yè),，如果年銷售額在3億元人民幣,，那么根據(jù)該經(jīng)驗數(shù)據(jù)，它每年花在品牌營銷上的投入大概是30萬到480萬元人民幣之間,。顯然30萬元投入是極少了,，而480萬元又是非常樂觀了。各位工業(yè)品企業(yè)的決策者可以參照這個數(shù)字對照自身企業(yè)的投入,，看看是否合理,。第二種，參照競爭對手和行業(yè)標桿企業(yè)每年的品牌營銷投入,，確定自身的預算,。這種方式相對復雜,。它的優(yōu)點是完全從外部出發(fā)，立足于市場競爭,，將品牌營銷的投入作為競爭性武器來考慮,，緊貼或者超越競爭對手，同時對照行業(yè)標桿企業(yè)的水平進行調(diào)整,，因此,，比第一種方式要合理有效。其缺點是競爭對手和行業(yè)標桿企業(yè)在這方面的數(shù)據(jù)比較難獲取,。即便這樣,，也是有辦法的。張東利建議市場部要定期對競爭對手或標桿企業(yè)的品牌營銷投入進行監(jiān)測,，或委托第三方機構(gòu)進行。比如,，進行媒體監(jiān)測,、活動監(jiān)測、新聞發(fā)稿監(jiān)測等,，然后將投放量換算成市場價值,，就能得到大致的數(shù)據(jù)。第三種,，根據(jù)品牌營銷和傳播目標來確定相應的投入預算,。它的優(yōu)點是科學性強，相比前兩種方式更加合理,，將品牌營銷和傳播目標與投入直接掛鉤，體現(xiàn)了這項工作的本質(zhì)。其缺點是操作更加復雜，對執(zhí)行人員的專業(yè)要求更高,。如果要實施，就要考慮以下因素：一是目標客戶是誰,？在哪里,？傳播的到達率要多高,？平均每個客戶的傳播頻次如何？二是通過什么渠道能接觸到這些目標客戶,？比如,，展會，行業(yè)媒體,，行業(yè)會議,，銷售拜訪，社交媒體,，網(wǎng)絡媒體等,，這些渠道是如何影響到目標客戶的？它們之間的有效組合及傳播量如何,？三是將這些渠道組合和各自傳播量按照市場價值折算成資金,，就得到相應預算。顯然相較前兩種方式,，這種方式只是在理論上行得通的,，而實施起來難度極大，極少有工業(yè)品企業(yè)真正在采用,。不過,，張東利認為這種思路還是很值得市場部人員思考的，因為其更接近于品牌營銷和傳播工作的本質(zhì),。以上三種方式絕不是孤立的,，而是相互關(guān)聯(lián)的。例如,，以第一種方式即銷售百分比法為主來制定預算時,，當具體到品牌營銷投入要占銷售額的百分之幾，就可以參考第二種方式,，同競爭對手和標桿企業(yè)的數(shù)據(jù)進行對照,，同時也考慮第三種方式，即這個比例是否能夠很好地達成了品牌營銷和傳播目標,�,？傊瑥垨|利認為,，好的品牌營銷預算工作,，要對三種方式綜合評估、運用,，揚長避短,，并積極加以實踐，根據(jù)市場反饋及時進行調(diào)整和平衡，直至找到一種有效的方式,。; 個人分類: 工業(yè)品品牌營銷|867 次閱讀|0 個評論

企業(yè)做市場離不開“人”: 企業(yè)管理咨詢 2013-3-29 17:58; 　　長松咨詢專家分析,，做市場首先要有人，否則一切都是空談,，但是在經(jīng)濟周期下,，企業(yè)連生存都很困難，投入又有限,，如何做到擴編呢,？即使能夠吸收接納合適的營銷人才，市場上突然多出來那么多營銷人員,，該如何辨別呢,？要掌握更多的營銷知識，請學習《長松營銷系統(tǒng)工具包》系統(tǒng)教程,。　　在經(jīng)濟周期下,，企業(yè)的營銷指導思想必須是：“只有淡季的思想，沒有淡季的市場,�,！笔袌鰻I銷人員在思想觀念層面必須領(lǐng)先其他職能部門，也只有建立這種觀念的企業(yè),，才能在市場弱勢環(huán)境下走出來。因此,，在人才選拔和任用時,，首先應考慮其對目前市場的基本理解能力，再考慮是否接納,。同時,，企業(yè)需要制訂嚴格的經(jīng)營目標和預算體系，特別是目標的分解需要細分再細分,，要做到按照月度,、各個區(qū)域（細化到縣級市場）、產(chǎn)品線三個緯度進行銷售目標分解,。　　企業(yè)通過費用預算和目標的分解就會發(fā)現(xiàn),，營銷端還需要多少人，需要什么樣的人：能夠?qū)⑸鲜鰻I銷計劃細化到節(jié)點的人,。能夠?qū)⑸鲜鲇媱澓皖A算做到細化,、合理，而不是簡單拍腦袋的人,，他們在市場運作和總體策略方面早就了然于胸,。　　接下來就是人員的調(diào)整和優(yōu)化，主要分為兩個層面：第一層面是內(nèi)部的人員調(diào)整。市場調(diào)整來臨,，首先要做的就是人員的淘汰,，對銷售隊伍中那些思想落后、整天抱怨的人員必須淘汰,，淘汰后銷售費用空間就會增加,，因此建立一套淘汰機制是企業(yè)的當務之急。第二層面是吸收優(yōu)秀人才,。經(jīng)濟周期來臨,，很多企業(yè)盲目收縮戰(zhàn)線，導致一些優(yōu)秀的營銷人員離開,，這些人員的優(yōu)勢就是對行業(yè)的市場運作能力和熟悉程度,，企業(yè)應將自己需要的人員及時吸納到營銷隊伍中。　　切記,，凡是優(yōu)秀的企業(yè)都要,，最終會導致企業(yè)的消化不良。因此,，企業(yè)需要有一套營銷人員的需求和選拔制度,。作者：長松咨詢官網(wǎng) http://bj.cs#/; 1938 次閱讀|0 個評論

央企財團化的大勢: 華彩咨詢白萬綱 2013-3-21 07:36; 1、獲取規(guī)模效應,。在競爭日益激烈化,、全球化的背景下，央企偏安一隅的想法已不現(xiàn)實,。行業(yè)整合與兼并狂潮的泛起,，促使央企不得不進一步擴大規(guī)模，提高整體實力以應付被兼并入侵的風險,。 2,、超常擴張的資金渴求。目前央企的首要任務是盡快做大,，這就意味著未來幾年可能有多個千萬甚至上億元的大項目同時運作,。對于投資規(guī)模龐大的企業(yè)來說,貸款和償債是其永遠躲不開的問題?放眼國際上公司大規(guī)模的并購,無不以大規(guī)模資金流通為特征，而產(chǎn)業(yè)與金融結(jié)合是增強兩者發(fā)展動力的強大保證? 在大規(guī)模債務融資并不是很容易的情況下,，央企未來的籌資計劃將側(cè)重于資本市場融資,。一方面通過在集團內(nèi)部通過資金統(tǒng)籌來解決，另一方面打造上市公司在資本市場上籌集資金,。 3,、政府對央企的直接管理和干預。目前國有控股公司的人員對其所轄資產(chǎn)沒有消費權(quán),、贈與權(quán),、遺產(chǎn)權(quán)等權(quán)力,，只有部分投資權(quán)，投資后也沒有屬于自己的剩余索取權(quán),。與普通居民的直接投資相比,，國有控股公司的人員顯然缺少利益驅(qū)動機制。這是國有控股公司所不能解決的第一個問題,，也是最重要的問題,。第二個問題是，國有資產(chǎn)增值的責任沒有落實到具體人身上,，集體負責使個人責任虛化,。第三個問題是，存在任期問題,，做好做壞,，都不能保證成為終身事業(yè)，不能確保長期運作國有資產(chǎn)的動機（事實上短期行為的狀況非常嚴重）,。第四個問題是,，國有控股公司經(jīng)理們也存在“敗德行為”，對他們的監(jiān)督還遠沒有法治化,。在這種情形下,，政府延續(xù)其過去的行為，直接干預國有企業(yè),，就是必然的,。 4、國家政策的傾斜,。從2005年開始,，國資委不斷從守勢轉(zhuǎn)向攻勢，提出在七個領(lǐng)域里面要控制一些產(chǎn)業(yè),。從這些態(tài)勢去看，應該說現(xiàn)在中央級的國企在國資委領(lǐng)導下,，制訂了收購兼并重組整合的戰(zhàn)略框架,，是往進攻走的。最近省一級國有企業(yè)中資源性的國有企業(yè),，戰(zhàn)略性的國有企業(yè),，現(xiàn)在取得大量的現(xiàn)金流。陜西三大國有企業(yè)在省里面占據(jù)不是一般的位置,，從石油到煤炭,，到有色金屬，整個財政收入的增長是全國所有各省增長最快的,，所以政府整個對這些資源性大型國有企業(yè)的依賴越來越重,。因此，90年代從縣一級到省一級，目前轉(zhuǎn)向從中央到省一級,，凡是有資源和現(xiàn)金流的企業(yè),，正在重組中發(fā)揮力量。畢竟,，國有企業(yè)占據(jù)了一些資源和政策的優(yōu)勢,，所以他們更具有財團化的潛能，和資源的支持,。中央國資委前主任李榮融在關(guān)于國有企業(yè)重組方面曾強調(diào)：第一個是加強國企重組并購,，形成一批有國際競爭力的大型集團；第二個,，國有企業(yè)管理的重點,，就是要推進產(chǎn)權(quán)和資本的管理。按照國資委整合的整體思路,，扶優(yōu)助強將是主要模式,，而基本手段是依托資本市場，把好的資源通過整體上市,、資產(chǎn)注入等方式來增強上市公司的盈利水平和持續(xù)經(jīng)營能力,。 5、狙擊外資的重任,。整個中國制造業(yè)提升和重化工業(yè)提升基礎(chǔ)上,，國外資金大規(guī)模涌入中國，金融資本大規(guī)模整合我們的制造業(yè)和重化工業(yè)等產(chǎn)業(yè),，而我國資本又太于分散化,。因此，能夠與之真正抗衡的是一批大的央企和國企,。占著資源優(yōu)勢和占著國家壟斷優(yōu)勢的一批國有企業(yè),，雖然在制造領(lǐng)域、消費領(lǐng)域甚至市場競爭領(lǐng)域沒有太大可競爭的能力,，但是它在整個資本優(yōu)勢,、資源優(yōu)勢上，現(xiàn)在占領(lǐng)較大優(yōu)勢,。以鋼鐵行業(yè)為例,，大型國企加速并購的機會日漸成熟之際，國外的巨鱷們已經(jīng)聞風而至,關(guān)門大整合的腳步被跨國巨頭趕上,2005年,米塔爾和阿塞洛對中國企業(yè)的并購和擬并購動作頻繁,國外企業(yè)對中國各省屬的骨干企業(yè)關(guān)注已久,而目前米塔爾和阿塞洛在全球的收購競賽更加演變?yōu)閮烧咧g的互相并購,世界鋼鐵格局的變化已經(jīng)近在眼前? 6,、保值增值的追求,。超級產(chǎn)融結(jié)合正顯示加速之勢。這波新浪潮與央企在投資國有銀行中獲得豐厚回報的激勵有著極大的關(guān)系,。在上一輪國有銀行改革過程中,，為了優(yōu)化銀行的資產(chǎn)和吸引戰(zhàn)略投資者,，資金雄厚的央企都要求要有政治責任感去進行投資參股。當初這是一筆風險投資,，但是銀行機構(gòu)上市后的溢價效應,，讓各家央企都嘗到了參股金融機構(gòu)的“甜頭”。; 個人分類: 集團管控|572 次閱讀|0 個評論

銷售技巧—給銷售人員的一些建議: 純夢 2013-3-18 11:36; 銷售技巧不是太在意你的口才,，而是你的思想,。怎么做銷售呢？有哪些銷售技巧呢,？我給你些建議：（ 1 ）首先做銷售產(chǎn)品和市場定位,。你的產(chǎn)品銷售渠道、市場定位,、目標客戶一定要定位清楚,。（ 2 ）其次做銷售應該開發(fā)新客戶，留住老客戶,。銷售人員的 60% 以上的時間和精力都主要用在這方面上了,！（ 3 ）接著就是建立完整詳細的客戶檔案。并且經(jīng)常與客戶溝通想法和建議,。對待新老客戶要定期電話回訪,。銷售員可以用搜客通軟件，不僅能夠搜到有關(guān)的企業(yè)信息,，還可以對你的客戶進行管理,，幫助你更好的銷售。（ 4 ）做銷售一定要明確銷售理念,。成功的銷售人士都是在成功的將自己推銷出去以后,，再進行產(chǎn)品銷售的！否則客戶根本不會對你的產(chǎn)品感興趣,！干銷售,，其實就是在推銷自己！（ 5 ）積極擴大社交范圍和朋友圈,。銷售業(yè)績不好,，往往就是認識的人太少！（ 6 ）積極作好售后服務工作,。良好的售后服務能夠帶來更多的定單！而且仔細耐心的傾聽客戶的反饋意見,，不要與客戶爭吵,、爭辯！否則生意肯定砸了,！（ 7 ）銷售技巧要制定可靠的市場開發(fā)計劃和銷售計劃,！前提是要有嚴密細致的市場調(diào)查和同類產(chǎn)品（竟品）的市場調(diào)研,！否則銷售計劃過高或過低均對銷售不利！（ 8 ）銷售制定完計劃后,，嚴格的落實,！否則只能是空談！這就是我總結(jié)的一些銷售技巧,，教你怎樣做好銷售,。 QQ--2534334031; 495 次閱讀|0 個評論

銷售團隊目標分解的流程: 一起飛翔 2013-3-13 16:43; 　　１,、目標分解程序：　　銷售團隊的目標分解一定是自上而下的去分解：　　如果一個營銷團隊的目標從下而上來制定,，會出現(xiàn)什么情況呢？　　舉例分析：銷售經(jīng)理王冠軍：他在一家家具行業(yè)做了很長時間了,，所帶領(lǐng)的營銷團隊的業(yè)績一直沒有太大的突破和發(fā)展,，公司決定在年底進行整頓和改革，把不合適的團隊進行合并,，這次整頓的前提及時看一些各個營銷團隊的管理者對明年的團隊發(fā)展思路和業(yè)績達標的決心,。　　公司總經(jīng)理在一次管理人員大會上，讓每一位營銷管理者進行明年各個團隊銷售計劃以及銷售業(yè)績目標的制定,，這是王冠軍也說出了自己團隊的銷售目標,，看來他已經(jīng)想好了，也準備好了,，毫不猶豫的脫口而出,，其他的部門經(jīng)理思考了半天，還沒有說出一個數(shù)字,。　　到最后,，所有營銷部門都把業(yè)績報完之后，王冠軍的業(yè)績時所有營銷團隊業(yè)績目標最少的一個,。　　會后,，總經(jīng)理找到王冠軍進行討論，最后得知,，他的目標制定方法是讓下屬每一個人寫下下一年的銷售業(yè)績目標,，最后他加在一起，就匯報給了總經(jīng)理,。　　我們試想一下,，王冠軍這樣的目標制定合理嗎？　　在一個營銷團隊,，很多營銷人員自己制定的目標基本都是根據(jù)自己過去的業(yè)績達成情況制定的,，很多營銷人員制定的目標都非常保守，沒有挑戰(zhàn)性,，甚至不用怎么努力就可以完成的哪一種,。想想一下,，這樣的營銷團隊在市場競爭中一定是一只綿羊，沒有戰(zhàn)斗力和挑戰(zhàn)性,。　　所以王冠軍帶領(lǐng)的團隊很難在公司中間創(chuàng)造更高的業(yè)績,，公司改革的第一個團隊就是他的營銷團隊。　　因此我們制定營銷目標一定是要結(jié)合公司的發(fā)展戰(zhàn)略,，明確公司的指導方針和市場的競爭動態(tài),，來確定自己的目標的，而不是從下而上的相加組成團隊的銷售目標,。長松營銷系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團隊,，提高客戶成交率！　　２,、分解方法：　　下屬的分目標之和大于總目標：　　舉例：假如明天你的銷售團隊目標是２０００萬,，下面有五個員工。　　在每一個員工制定目標的時候,，他們都希望自己的目標少一點,，這樣壓力就小啊，如果你每一個人讓他們做４００萬,，加在一起就是２０００萬,，如果有一個人出現(xiàn)問題，有一個人出現(xiàn)偏差,，整個團隊的目標就很難完成,。　　我們應該結(jié)合他們每一個人的情況，進行適度調(diào)整：　　第一個人：能力一直不錯,，業(yè)績一直不錯,，就讓他多做一些，可以定在６００萬,。　　第二人人：能力還可以,，不如第一個，就給他定目標５００萬,；　　第三個人：按照正常來做業(yè)績,，可以做到４００萬的；第四個人：目標定在４００萬,，　　第五個人如果能力弱一些,，可以定在３００萬，這樣加在一起就是２２００萬,，比你的總目標要高,，同時也結(jié)合了他們的每一個人的能力。這樣的目標分解相對比較合理。　　切記每一個人都平均分配：　　銷售團隊目標的分解不是簡單的加減乘除的計算方式,，我們一定是結(jié)合每一個人的能力，以及他們的挑戰(zhàn)欲望和達成的情況來制定的,。　 �,。场N售目標分解責任書：　　銷售團隊的目標不是空口談論,，不是唱高調(diào),，更不是喊口號，公司的發(fā)展戰(zhàn)略靠的是目標的達成,，銷售團隊的士氣和戰(zhàn)斗力和目標的達成有很大的關(guān)系,，做不成目標懲罰不是目的。銷售團隊的終極目標是不惜一切代價來達成銷售團度的目標,。　　因此每一次銷售目標的制定都要有獎有罰,，堅決兌現(xiàn)和執(zhí)行，目標責任書一定要簽訂：　　目標責任書包括哪些：　　銷售目標的主題：口號,，活動意義,；　　達成的具體的銷售數(shù)字：具體，真實,，有挑戰(zhàn)性,。　　期限：銷售目標達成的期限；　　行動計劃,，達成目標的方法和措施,；　　獎懲條件，獎懲方式,，內(nèi)容,；　　挑戰(zhàn)歷史新高，創(chuàng)造公司奇跡　　４,、銷售目標達成的關(guān)鍵控制機會點：　　我們?nèi)绻砸粋€月為單位來劃分,，可以劃分為月初，月中和月底,。　　試想一下,，我們很多營銷團隊在月初的時候很放松，甚至沒有目標,，月底的時候都開始著急了,，甚至很多人看目標達成的希望不大，就是去了信心和奮斗的決定,，多么的可怕,。所以我們在營銷團隊不要出現(xiàn)這樣的情況，一定有效地去控制團隊的士氣和節(jié)奏,。　　我們應該做到：　　月初緊：月初把目標制定好,，緊鑼密鼓的開始進行戰(zhàn)斗,，發(fā)行動方案制定好，開始執(zhí)行,，而不是在哪里放松的休息,。　　月中檢：一個月過去一半的時候，我們結(jié)合銷售目標的進行,，進行檢查和修訂自己的行動計劃,，方法策略，討論下半個月的改變計劃,，這是不管目標達成比例如何,？一定不要下降和改變原來確定的銷售目標，而是不斷的改變達成目標的方法和措施,。　　月末沖：月底的時候也是營銷人員創(chuàng)造奇跡的時候,，也是很多客戶在最后的決定時間，這是我們所有的營銷人員都要做到?jīng)_刺的準備,，不管你的目標是否達成,，給自己一個創(chuàng)造奇跡的機會。　　我們要有效的控制每一個環(huán)節(jié)的進度,，不斷為營銷目標的達成提供指引,。　　５,、管理人員在目標管理中要做的事情　�,。痢ⅰ∵M行看板管理,，時刻清晰目標進度：　　如果條件允許,，把每一個團隊，每一個員工的銷售目標和計劃達成的情況,，放在一個大大看板上面,，掛在墻上，讓每一個人都知道,，讓進度不太理想有些動力和壓力,。自己逼迫自己前進。　　及時進行溝通和指導：　　隨時隨地的溝通,，這是最關(guān)鍵的一點,，因為當一個銷售人員壓力比較大的時候，他不主動找領(lǐng)導溝通,，他會自己的在哪里郁悶,，甚至找不到方法和方向，時間長了，這樣的營銷人員就會郁悶的選擇放棄,，當一個領(lǐng)導主動找他溝通,，給他更多的指導和鼓勵的時候，他會有動力,，有方向,，收到尊重。工作的動力就會大一些,。　　Ｂ,、　過程的激勵和鼓勵：　　我們很多營銷管理者,，經(jīng)常是把目標下大了，自己就沒事情了,，坐等月底的業(yè)績,，很多時候都是不能達到我們的預期目標，很多時候是達不成的,。我們關(guān)注的是結(jié)果,，忽略了過程，營銷團隊過程的關(guān)注和激勵也很重要,。　　舉例：在我一次的銷售團隊培訓的公開課上,，一個企業(yè)老總是這樣激勵他的營銷團隊的，公司里面準備一個房間,，里面放滿了員工吃穿住用行的一些物品：比如,，洗衣粉，自行車,，食用油,，廚具設備等等。有員工在某一件事情上,，在工作上,，做的比較突出，就在第二天的早會上隨時獎勵,。　　這就是對員工的過程激勵,，時刻都在鼓勵上進者，時刻讓他們的到表揚和激勵,。更多精彩內(nèi)容盡在長松咨詢官網(wǎng) 市場營銷（ http://bj.cs#/shichang/ ）專欄,！敬請關(guān)注！; 5249 次閱讀|0 個評論

做好企業(yè)網(wǎng)絡營銷的三大關(guān)鍵: 一起飛翔 2013-3-7 16:04; 　　一,、要實現(xiàn)整合網(wǎng)絡營銷　　網(wǎng)絡營銷推廣越來越趨向多元話,。據(jù)說，現(xiàn)有網(wǎng)絡營銷方法就有近百種，這么多的網(wǎng)絡營銷方法,，并不適合于任何一家企業(yè),，任何一個階段的營銷方法，這就需要企業(yè)在多樣化的營銷方法中,，挖掘最優(yōu)的組合來綜合運用,。搜索引擎做幾個關(guān)鍵詞；加入幾個貿(mào)易平臺發(fā)布信息,；去買郵箱地址群發(fā)郵件,。這是純粹的營銷手段組合，而不是真正的整合營銷,。所謂“整合網(wǎng)絡營銷”,，簡單地說，就是企業(yè)網(wǎng)絡營銷的整體解決方案,。　　網(wǎng)絡營銷,，是企業(yè)整合營銷方案中的組成部分，企業(yè)在安排營銷預算時,，應拿出一定合理的比例用于網(wǎng)絡營銷開支,。與沒有明確目標與計劃，“打一槍換一個地方”的初級網(wǎng)絡營銷不同,，整合網(wǎng)絡營銷的要義,，是讓企業(yè)從整體營銷目標為出發(fā)，合理組合,、優(yōu)化運作各種網(wǎng)絡媒介和工具,，并制訂出詳細的實施方案和操作步驟。整合網(wǎng)絡營銷的優(yōu)勢在于,，可以幫助企業(yè)降低盲目的網(wǎng)絡營銷支出,，提高網(wǎng)絡營銷效果，建立網(wǎng)絡營銷效果評估與信息反饋,，有利于企業(yè)及時調(diào)整修正網(wǎng)絡營銷方案,，不斷優(yōu)化網(wǎng)絡營銷效果。長松營銷系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團隊,，提高客戶成交率,！　　二、專業(yè)網(wǎng)絡營銷人才或服務團隊　　網(wǎng)絡營銷是一個全新領(lǐng)域,，網(wǎng)絡營銷人才稀缺,，網(wǎng)絡營銷人才培養(yǎng)明顯滯后，是企業(yè)網(wǎng)絡營銷工作最大的障礙,。企業(yè)網(wǎng)絡營銷人員,，一般由那些對市場有經(jīng)驗,，但對網(wǎng)絡營銷并不熟悉的傳統(tǒng)營銷人員，或是一些網(wǎng)格技術(shù)人員客串網(wǎng)絡營銷人員,。他們可能并不理解,，網(wǎng)絡營銷除了銷售本身以外，還有提升企業(yè)品牌價值,、加強與客戶溝通,、改善顧客服務功能。　　更多中小企業(yè)網(wǎng)絡營銷人才缺乏,，并不能深刻理解到網(wǎng)絡營銷的重要性,，只是嘗試的建立網(wǎng)站，然后就進行簡單的推廣之后,，就不會再進行投入時間和精力來管理網(wǎng)絡營銷,。不過，網(wǎng)絡營銷培訓和網(wǎng)絡營銷人才引進,，如今已漸變成地板企業(yè)的主動性需求。標王地板,、德爾地板等地板企業(yè),，近期就與搜房網(wǎng)積極合作，舉辦網(wǎng)絡營銷的培訓提升,。　　只有上了規(guī)模的企業(yè),，才會配置網(wǎng)絡營銷專員或網(wǎng)絡營銷團隊。網(wǎng)絡營銷人才短缺,，成為中小企業(yè)一個突出的瓶頸,。專業(yè)的事，應該交給專業(yè)的人,。對于這種情況,，企業(yè)完全可以采用外包的方式，既節(jié)省人力成本,、管理成本,，借助行業(yè)資深專家或?qū)I(yè)策劃機構(gòu)，通過互聯(lián)網(wǎng)展開話題營銷,、事件營銷與活動營銷的網(wǎng)絡整合營銷傳播,，可以大大提高成功率。　　三,、強調(diào)線上與線下的整合互動效應　　企業(yè)的網(wǎng)絡營銷不是孤立的,，單一的，它必須從企業(yè)整體營銷出發(fā),，需要強調(diào)網(wǎng)上與網(wǎng)下的整合互動,。例如,，企業(yè)線下的路演、促銷等活動,，可以在網(wǎng)站上同步進行宣傳推廣,。同時，在線下活動中吸引到的人氣,，又可以將其轉(zhuǎn)化為網(wǎng)上的客戶,。　　現(xiàn)在很多人，尤其是年輕人,，不愿花費時間逛商場,，覺得既浪費精力又浪費體力，這使得“線上挑選　線下采購”成為了許多年輕人喜歡的購物方式,，但如果品牌的終端沒有做到位,，產(chǎn)品質(zhì)量不合格，那么網(wǎng)絡營銷環(huán)節(jié)做得再好,，網(wǎng)上展示的產(chǎn)品再怎么誘人,，線下基礎(chǔ)沒做好也是沒用的。因此,，企業(yè)只有做到線上線下兩手抓,，整體規(guī)劃，才能推進企業(yè)的整體營銷,。更多精彩內(nèi)容盡在長松咨詢官網(wǎng) 市場營銷（ http://bj.cs#/shichang/ ）專欄,！敬請關(guān)注！; 497 次閱讀|0 個評論

銷售技巧—給銷售人員的一些建議: 純夢 2013-3-4 14:10; 銷售技巧不是太在意你的口才,，而是你的思想,。怎么做銷售呢？有哪些銷售技巧呢,？我給你些建議：（ 1 ）首先做銷售產(chǎn)品和市場定位,。你的產(chǎn)品銷售渠道、市場定位,、目標客戶一定要定位清楚,。（ 2 ）其次做銷售應該開發(fā)新客戶，留住老客戶,。銷售人員的 60% 以上的時間和精力都主要用在這方面上了,！（ 3 ）接著就是建立完整詳細的客戶檔案。并且經(jīng)常與客戶溝通想法和建議,。對待新老客戶要定期電話回訪,。銷售員可以用搜客通軟件，不僅能夠搜到有關(guān)的企業(yè)信息,，還可以對你的客戶進行管理,，幫助你更好的銷售,。（ 4 ）做銷售一定要明確銷售理念。成功的銷售人士都是在成功的將自己推銷出去以后,，再進行產(chǎn)品銷售的,！否則客戶根本不會對你的產(chǎn)品感興趣！干銷售,，其實就是在推銷自己,！（ 5 ）積極擴大社交范圍和朋友圈。銷售業(yè)績不好,，往往就是認識的人太少,！（ 6 ）積極作好售后服務工作。良好的售后服務能夠帶來更多的定單,！而且仔細耐心的傾聽客戶的反饋意見,，不要與客戶爭吵、爭辯,！否則生意肯定砸了,！（ 7 ）銷售技巧要制定可靠的市場開發(fā)計劃和銷售計劃！前提是要有嚴密細致的市場調(diào)查和同類產(chǎn)品（竟品）的市場調(diào)研,！否則銷售計劃過高或過低均對銷售不利,！（ 8 ）銷售制定完計劃后，嚴格的落實,！否則只能是空談,！這就是我總結(jié)的一些銷售技巧,，教你怎樣做好銷售,。 QQ--2534334031; 704 次閱讀|0 個評論

法羅力熱水器陜西市場拓展計劃: 熱度 4 張俊屏 2013-2-19 15:22; 法羅力熱水器目前正在陜西市場有條不絮地銷售著，為了更好地加大我品牌在陜西市場的銷售力度,，擴大法羅力系列產(chǎn)品在廣大渠道的影響力,，我公司特制訂以下幾點規(guī)劃：一，關(guān)于我司營銷隊伍的構(gòu)建,。隊伍有多大,，銷量就有多大。無論是操作一個產(chǎn)品還是管理一片市場,，招聘到優(yōu)秀的營銷人才是啟動市場的關(guān)鍵,。所以春節(jié)前后做好營銷人員的招聘儲備工作，主要通過兩個渠道,，一是行內(nèi)人士的推薦,，另一個是通過前程無憂面向全省招聘。具體的人員到崗在三月份之前組建完畢,，做到在一個地級市配備一個業(yè)務經(jīng)理,，人員安排如下： 1,1 個領(lǐng)頭人,。一個團隊首先是一個管理團隊，沒有一個合格的團隊管理者,，是不可能有良好的業(yè)績和發(fā)展前途的,。目前我司采用職業(yè)經(jīng)理人負責制，由擁有多年市場操盤能力的行業(yè)職業(yè)經(jīng)理人全權(quán)負責銷售管理工作,，這是我們?nèi)〉檬袌鰳I(yè)績的保證,。 2. 培養(yǎng) 2 個精英。兩個精英,，這是團隊業(yè)績的保障,。基本上一個銷售團隊的業(yè)績分配遵循二八原理,，即 20% 的精英產(chǎn)生 80% 的業(yè)績,。銷售精英往往具有積極行動，善于尋找方法,，這一點跟經(jīng)驗沒有多大的關(guān)系,，這是我司領(lǐng)導重點投入精力需要培養(yǎng)的。 3,3 個中流,，這個中流不是中流砥柱,，而是業(yè)績和能力等表現(xiàn)平平者。這些員工往往工作缺乏目標,，缺少正確的激勵,，沒有充分發(fā)揮特長。但他們實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富,，團隊的任何正負面因素都能影響他們,，同時他們也是公司不可或缺的組成部分，業(yè)績的突破發(fā)展在精英,，團隊的穩(wěn)定發(fā)展在中流,。 4,1 個機動。一個機動就是末位淘汰制,，是業(yè)績最差者,。鐵打的衙門流水的兵，只有實現(xiàn)業(yè)務人員的合理流動,，才能保證我們營銷團隊成員的危機感,。 “我們練兵的口號是：官教兵，兵教兵,，兵教官,，戰(zhàn)士們有很多打仗的實際經(jīng)驗，當官的要向戰(zhàn)士學習,，把別人的經(jīng)驗變成自己的,，他的本領(lǐng)就大了,。”（毛澤東）,。相信,，我們組建的團隊一定是一只敢打必勝，勇往直前的鐵軍,。二,，目標市場分析： 1，優(yōu)勢： 1 ）歐洲熱水器專家,，專業(yè)性強,，有“世界熱能銀行”的美意； 2 ）與其他類型的熱水器相比能耗低,，更安全,。 2，劣勢： 1 ）缺少品牌知名度,，與同類型產(chǎn)品 A`O 史密斯,、海爾、美的,、萬和等知名品牌相比認知度較差,； 2 ）耐用消費品，生命周期長,，價格較高,，消費者購買比較理智； 3 ）銷售渠道未建立起來,。 3,，機會： 1 ）很多老式住宅面臨著拆遷，家電需求依然旺盛,； 2 ）整體經(jīng)濟環(huán)境不好,，其他產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品利潤率更低,，很多行業(yè)外游資在尋找新項目,，可以發(fā)展經(jīng)銷商； 3 ）人們更關(guān)注技能環(huán)保,，這方面我品牌有優(yōu)勢,。熱水器屬于耐用消費品，由于生命周期長,，消費者購買比較理智,，其銷售需要一個長期的市場培育，除了需要一定的知名度,，它更需要美益度和忠誠度,。讓消費者接受你的產(chǎn)品的同時,，更要接受你的品牌和服務。目前法羅力產(chǎn)品在陜西服務口碑較好,。 4 ）,，新農(nóng)村建設及國家城鎮(zhèn)化建設的穩(wěn)步推進，也為我們提供了廣大的市場空間,。三,，渠道開拓及終端建設。說一千道一萬,，沒有渠道,，一切都是紙上談兵。為了更迅速打開市場布局,，建設好終端,，我司主要分以下兩個步奏：（一），渠道的開拓,。 1 ,，布局西安各大建材市場及商場。開拓西安市場最大的有利條件是,，我品牌在國美的良好形象及幾年下來積累的消費者口碑,。目前以開發(fā)南北大明宮建材市場及紅廟坡、韋曲等地的建材市場,，與這些商家已經(jīng)建立了良好的合作關(guān)系,。后期主要布局櫥柜、衛(wèi)浴等渠道客戶,，做到在西安市場布局 15 — 20 家客戶,。 2 ，布局咸陽,、寶雞,、商洛、漢中,、安康,、延安、榆林七個地級市的布局,，力爭在五一前夕做到一個地級市兩個以上網(wǎng)點,。 3 ，布局縣城市場 { 咸陽 10 縣,、寶雞 10 縣,、商洛 6 縣、安康 9 縣、漢中 10 縣,、延安 12 縣,、榆林 11 縣 } 。力爭法羅力產(chǎn)品覆蓋 60% 的縣城,，一縣一點保證商家專營利潤,。 4，布局關(guān)中地區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,，主要以電熱為主,。關(guān)中是陜西人口最密集的區(qū)域，八百里秦川號稱天府之國,，隨著新農(nóng)村建設的逐步推進及 70 ,、 80 后逐漸成了消費的主力，電熱水器漸漸成了他們的首選,。要想開拓廣大的二三級市場,，必須要有更多的適合二三級市場需求的產(chǎn)品類型，來滿足市場需求,。在產(chǎn)品上,，我司需要豐富熱水器的品類，繼續(xù)擴大市場占有率,，一方面繼續(xù)加大我品牌的宣傳力度,，另一方面要從價格體系上與競品做個比較，在廣大的三四級市場,，我司產(chǎn)品零售價偏高,，市場接受程度不高，建議每類產(chǎn)品可選特價系列,，產(chǎn)品可以分為三個檔次,，特價機、常規(guī)機,、高端機三個檔次價格區(qū)分,，來滿足不同消費者的需求。 5,，工程團購,。法羅力產(chǎn)品實用性較廣，不僅僅局限于家庭使用,，酒店,、賓館,、物業(yè),、員工宿舍、美容院,、理發(fā)店,、裝修公司,、房地產(chǎn)開發(fā)商等，批量走貨我們稱之為工程,。對于這類熱水器大客戶,，其購買需求明顯，產(chǎn)品需求量大,�,？蛻魧τ诋a(chǎn)品價格、產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務比較看重,。對于這些客戶,，就需要公司相關(guān)人員去跟蹤，或是利用廣告宣傳讓對方主動聯(lián)系到我們,，為了更好地開拓工程市場,，我司特設了市場工程部，有專人負責工程市場的開發(fā),，對于價格可以由業(yè)務員根據(jù)客戶的采購量進行報價,。（二），終端的建設,，渠道分銷的決勝點,。為了更好地建設鞏固好開發(fā)后的網(wǎng)點，我司特設了產(chǎn)品培訓經(jīng)理及客戶經(jīng)理,，定期解決終端銷售中存在的疑難雜癥,，協(xié)助業(yè)務員更好的提高終端銷量。 1,，市場營銷,，拉力與推力。簡單地說,，市場營銷就是拉力與推力的組合,。拉力—廣告（品牌），推力—終端建設（形象,、人員等）,。 , 2 ，決勝終端,。作為消費渠道的終端,，終端市場是消費者和產(chǎn)品直接接觸的地方，是廠家商家會戰(zhàn)的主戰(zhàn)場,，是競爭最激烈的地方,。做終端，是需要花錢的事情，但是如果不做終端,，企業(yè)付出的代價會更大,。許多銷售機會就會失去。因此,，強化終端建設可以增強企業(yè)的競爭力,，而終端建設的兩個重要因素：網(wǎng)點數(shù)量、網(wǎng)點質(zhì)量,，應遵循以下原則 : ①盡最大的可能擴大我們產(chǎn)品在終端的鋪貨網(wǎng)點,，增加產(chǎn)品的鋪貨率 ②每一個銷售網(wǎng)點都有自己固定的商圈，但是這些商圈的影響范圍不盡相同,，為此,，企業(yè)要想擴大自己產(chǎn)品的知名度，就必須要進行深度分銷,，增加產(chǎn)品的鋪貨率,。 ③每一個高質(zhì)量的網(wǎng)點都能提高企業(yè)產(chǎn)品的美譽度，能帶來高數(shù)額的銷售終端形象化建設,。提高網(wǎng)點質(zhì)量的方法： ◆按照企業(yè)的統(tǒng)一標準篩選,、建設終端； ◆按照企業(yè)的產(chǎn)品推廣策略規(guī)范終端,； ◆按照統(tǒng)一的價格控制終端,； ◆按照企業(yè)統(tǒng)一的市場推廣宣傳終端； ◆按照企業(yè)的要求加強終端人員素質(zhì)的培訓,； 3 ,，渠道拉動。到達終端的途徑是通路,，選擇多樣化,、不同的通路可以到達不同的終端，所以在避免渠道沖突同時,，更重要的是維護渠道成員的利益,。設定合理的通路利潤是產(chǎn)品順利抵達終端的保證。渠道不暢,，鋪貨率不高,，我們投再多的廣告也不能達到期望的目標。鋪貨目標達到以后,，立即跟上有效的終端促銷,，在經(jīng)過有規(guī)律、高效率的回訪統(tǒng)計后,，我們就可以確定哪一些是最近一段時間應攻克的目標,。四,，促銷策略。 1,，小區(qū)促銷,。在有條件的小區(qū)做好產(chǎn)品的推廣工作,，通過單頁,、車體噴繪、短信及電視滾動字幕等,。 2,，，“五星級服務,，六星級享受”“法羅力熱水器優(yōu)惠服務月”的策劃互動,，一方面通過電話回訪老用戶（據(jù)統(tǒng)計比力奇、法羅力至少在西安擁有八萬以上的老用戶）,，這是我們龐大的無形資產(chǎn),，通過回訪，一方面可以擴大我品牌的服務口碑,，另一方面可以促使老用戶二次購買法羅力產(chǎn)品,；二是，在小區(qū)進行相關(guān)的廣告宣傳,，搭棚,，問卷調(diào)查，采用獎勵小禮品的模式,，采訪對于熱水器方面的調(diào)查看法,，看目前消費者使用的主要是哪種熱水器，以及問作為消費者是否聽過法羅力熱水器,，看下他們對于這種熱水器的觀點,，以及所能接受的價格。 3,，聯(lián)合促銷,。當?shù)亟?jīng)銷商聯(lián)系當?shù)嘏c家具建材相關(guān)的商戶進行互送模式、聯(lián)合大型促銷活動模式進行產(chǎn)品推廣,，熱水器系列可以和衛(wèi)浴店等合作,，小廚寶可以和櫥柜專賣店等合作。五,，售后服務管理,。經(jīng)過我司十二年孜孜不倦的耕耘，我們已經(jīng)在全省各地建立了良好的售后服務維修體系,，儲備了一大批能征善戰(zhàn)的技術(shù)精良的維修人員,，贏得了廣大消費者的贊意,。展望未來，我們更有信心的做好法羅力熱水器在全省各地的售后服務工作,，為法羅力品牌在陜西發(fā)展更上一層樓,。 1 ，全國 24 小時免費 400 客服熱線,，客戶有任何質(zhì)量問題時,，可以免費打這個 400 電話， 48 小時上門服務到位,。 2,，有經(jīng)銷商的地方我們就發(fā)展我們的售后服務網(wǎng)點。 3,，為了保證我們的服務質(zhì)量,，我司特設一位機動售后服務專員，專門負責各地售后網(wǎng)點的日常培訓及各地售后解決不了的維修難題,。 4,，為了提高簽約售后服務商的技術(shù)水平，我司特舉辦全省各地服務商技術(shù)培訓會,，定期交流服務心得,，凡是有需要提高技術(shù)維修能力的服務商，我司都免費提供專人技術(shù)手把手指導,，一切吃住學費用都由我司免費提供,。歷經(jīng)十二載風風雨雨，西安秦佳家電服務有限公司已從當初的蹣跚學步到如今的茁壯成長,，回顧往昔,，我們激情澎湃，展望未來,，我們信心十足,。秦佳公司之所以不斷持續(xù)發(fā)展，靠的是全體員工不畏艱難,，昂揚斗志,、主動積極的態(tài)度及創(chuàng)新性的思路，讓我們借這次法羅力熱水器渠道開拓之東風,，廠商攜手,、共同努力、團結(jié),、拼搏,，戰(zhàn)勝此次金融危機及限購政策帶來的各種困難，迎接法羅力熱水器新的春天,。希望在公司領(lǐng)導的正確帶領(lǐng)下,，廠商緊密協(xié)作,，共渡時艱，齊心協(xié)力,，再創(chuàng)輝煌,。陜西秦佳家電服務有限公司——我們依然在路上！; 1577 次閱讀|0 個評論

邱柏森老師威創(chuàng)視訊實操演繹《年度經(jīng)營計劃制定與執(zhí)行》: 邱柏森 2013-1-30 14:43; 2013 年 1 月 22-23 日,，中國大屏幕數(shù)字顯示系統(tǒng)及解決方案行業(yè)第一名威創(chuàng)視訊邀請華奕天啟邱柏森老師為公司中高層管理者進行了為期 2 天的《年度經(jīng)營計劃制定與執(zhí)行》的培訓課程,。因威創(chuàng)視訊在 2012 年度請 IBM 從新調(diào)整了戰(zhàn)略，因此要求中高層管理者在 2013 年的計劃制定上,，必須掌握更加科學的制定年度經(jīng)營計劃的方法,。在第一天培訓中,，邱老師主要講了年度經(jīng)營計劃的內(nèi)容,，結(jié)構(gòu)，流程,，戰(zhàn)略性工作計劃的制定以及改善型工作計劃中市場調(diào)研和 ADP 模型具體值的算法等內(nèi)容,，并實操演練了 OGSM 模型在戰(zhàn)略性工作計劃的制定中的運用；在第二天課程中,，邱老師則著重講解了如何根據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)和 ADP 模型生成年度經(jīng)營目標與策略,，并經(jīng)由策略進行立項等一系列相關(guān)工作，在課堂上按照每個步驟都進行了現(xiàn)場的實操演練,。訓后學員表示,，以前在最年度經(jīng)營計劃時未生成系統(tǒng)的做法，總是每個部門在進行指標分解,，各做各的計劃,，未在內(nèi)部形成有效的串聯(lián)，以致于計劃的有效性在實際工作中打了折扣,，并且對于如何完成增長的經(jīng)營目標也沒有特別系統(tǒng)和清晰的思路,，有點拍腦袋的感覺。在經(jīng)過兩天培訓后,，終于發(fā)現(xiàn)原來只要按照這樣的流程和模型來做,，對于明年該重點做什么，如何做都有了一個非常清晰的思路,，而且對于如何能達到董事會要求的增長也有了清晰的策略,，非常實用。在兩天的課程結(jié)束后,， 2 月 1 號,，邱柏森老師還將再赴威創(chuàng)視訊，為他們進行 1 天的應用輔導,。; 624 次閱讀|0 個評論

格蘭仕產(chǎn)品市場延伸分析上篇: 無境 2013-1-21 15:00; 2000年9月,，中國微波爐市場的領(lǐng)導備格蘭什宣布投人20億元進入空調(diào)制冷行業(yè),，計劃利用3-5年的時間，使空調(diào)的年產(chǎn)量達到800萬臺,，把空調(diào) 的價格降低一個,。一向以兇猛形象著稱的格蘭什要進入空調(diào)巾場，本身就是—個很好的新聞素材,，格蘭什的到來,，是否會導致空調(diào)市場一場價格大戰(zhàn)呢？這曾經(jīng)是 2000年一個被經(jīng)常拿來討論的話題,。但是空調(diào)市場畢竟不是微波爐市場,，在空調(diào)市場，格蘭仕只是一個后進入者,，在這個家電市場上已經(jīng)存在著幾十家中外著名的空調(diào)廠南,。而且從企業(yè)規(guī)模上講，格蘭什還是個輕量級的選手,，與侮爾,、美的、三菱等企業(yè)相比,，都有一定的并距,，格蘭仕要實現(xiàn)當初的戰(zhàn)略承諾實在不是一件容易的事情。從格蘭仕后來的市場表現(xiàn)來看,，雖然使用了買空調(diào)贈名表的促銷手段,；喬2001年12月大幅提價50％，而后在2002年年初又將空調(diào)降價30％,；這一系列動作使人看得眼花繚亂,，但是空調(diào)市場依然是波瀾不驚，并沒有價格大幅跳水的跡象,。那么,，在今天的時點來看，格蘭仕是否應該進入空調(diào)市場?格蘭仕將采取什么競爭策略來取得成功呢? 廣東格蘭什企業(yè)(集團)公司是一家以微波爐,、空調(diào)為主導產(chǎn)業(yè),，以小家電為輔助產(chǎn)業(yè)的全球化的家電生產(chǎn)企業(yè)：息公司位于廣東省順德市，占地面積約60萬平方米,，現(xiàn)行員工13000多人,，大中專以上人才占職工總數(shù)的28％以上。1993午投入微波爐行業(yè)以來,，實現(xiàn)了經(jīng)濟效益的連年持續(xù)增長,，2000年銷售收入 58億元，2001年實現(xiàn)銷售收入68億元,。格蘭仕公司的身是“家生產(chǎn)判絨制品的廠家,，1978午9月28日,，公司總經(jīng)理梁慶德帶領(lǐng)10余人破土動工，籌辦羽絨制品廠,。1979年,，廣東順德洲羽絨廠 (格蘭什前身)成立，職工不過200人,，以手工操作洗滌鵝,、鴨羽毛供外貿(mào)學位出口，年產(chǎn)值46.81萬元,。經(jīng)過十幾年的發(fā)展,，1992年6月，公司更名為廣東格蘭仕企業(yè)(集團)公司,，格蘭仕牌羽絨系列制品令國總銷售額達3000萬元,，集團公司總產(chǎn)值1．8億元人民幣，年出口達2300萬美元,。 1991年,，格蘭什最高決策層普遍認為,，羽絨服裝及共他制品的出口前景不佳,，并達成共識：從現(xiàn)行業(yè)轉(zhuǎn)移到一個成長性更好的行業(yè)。經(jīng)過市場調(diào)查,，初步選定家電業(yè)為新的經(jīng)營領(lǐng)域(格蘭仕所在地廣東順德及共周田地區(qū)是中國最大的家電生產(chǎn)某地),；進一步格蘭仕選定小家電為主攻方向(當時，大家電的競爭較為激烈),；最后確定微波爐為進人小家電行業(yè)的主導產(chǎn)品(當時,，國內(nèi)微波爐市場剛外始發(fā)言，生產(chǎn)企業(yè)只有4家,，市場幾乎被外國產(chǎn)品些斷),。格蘭什人首先以真誠感功了上海的全同普名微波爐專家，從上悔力線電18廠聘請了5名微波爐高級工程師,。以上海專家為主,，格蘭仕很伙形成了—文技術(shù)人員隊伍。然后,，以創(chuàng)業(yè)十多年的資金積累,，從日本東芝集團引進只合20世紀90年代先進水平的白功化生產(chǎn)線，并與其進行技術(shù)合作,。1992年9月,，格蘭仕電器有限公司開始試產(chǎn)，第一臺以“格蘭仕”為品牌的微波爐誕生,。格蘭仕集團在其后的經(jīng)營中,，始終堅詩集中一點毫不動搖,。據(jù)說，1995年集團放棄了一份幾百萬美元的羽絨制品訂單,。格蘭什集團不僅將輕紡行業(yè)十多年的經(jīng)營積累以及撤出的收靛全部投人到微波爐的生產(chǎn)與銷售上,，而且將微波爐產(chǎn)品本身的收益也全部投入，從而使得格蘭仕集團的微波爐產(chǎn)銷員以驚人的速度增長,，從 1993年的試產(chǎn)1萬臺到1997年的近200萬臺,。1999年啟動年產(chǎn)能達1200萬臺的超人規(guī)模生產(chǎn)基地。至2001年,，格蘭仕已經(jīng)連續(xù)7年蟬聯(lián)中園微波爐市場銷量及占有率雙項第一,，市場份額持續(xù)上升，1995年／25.1％,，1996年34.5輪,，1997年47．6％。1998年 61．43％,，1999年67．1％,，2000年76％，2001年70％,，格蘭什在行業(yè)中的絕對領(lǐng)先地位使其逐漸單斷了全球的微波爐市場,。在這個過程中，格蘭什微波爐從今國最大做到全球最大,，在悶際市場上迅速擴張,。在獲得ISO9001國際質(zhì)量體系認證及美國、德國,、挪威,、南非、歐盟等多國質(zhì)量認證后,，格蘭仕微波爐迅速覆蓋到歐,、美、亞,、非,、大洋等五大洲的100多個國家和地區(qū)，在全球范圍內(nèi)的聲譽日高：目前,，格蘭仕微波爐巳占歐洲市場的 40％,，南美市場的肋％，非洲市場的70％,，東南亞市場的60％,，全球市場占有率已交砂35％。與國際巾場占有傘的提供形成正比的是，格蘭仕：連年上升：1999年,，山口創(chuàng)匯突破11億美元,，成為巾國家電出。雙雄之“2000年達到1．5億美元,；2001年突破2億美元,。 2000年9月，格蘭仕開始實行多元化經(jīng)營,，投資20億元人民幣近千空調(diào)制冷業(yè),，計劃用3-5年時間將空調(diào)年產(chǎn)規(guī)模發(fā)展到800萬臺，創(chuàng)建微波爐之后的第二個世界級生產(chǎn)制造中心,。格蘭仕空調(diào)定位于“全球最大空調(diào)專業(yè)化制造中心”,，以大規(guī)模、高促銷切入空調(diào)市場,。 20世紀80午代,，微波爐市場銷售的都是外國品牌，價格在3000—6000元,，對于一個人均月工資收入只有幾十元的同度來說,，幾千元的微波爐可謂高檔者侈品。后來國內(nèi)家電企業(yè)相繼牛產(chǎn)微波爐,，售價降至2000-3000元,，但依然是高價格。格蘭仕的誕生改寫了中國微波爐的歷史,，特別是2000年以來,，格蘭仕微波爐更是以超低價供應市場，位微波爐從高貴一族變?yōu)槠胀ǖ拇蟊娤ζ贰? 市場總量和發(fā)展趨勢微波爐屬于進入我國居民家庭的歷史不長,、但普及速度非常快的產(chǎn)品：至2001年,，城市居民家庭微波爐的擁有率已達到44．3%,，其中東部沿海地區(qū)的拙有率達到了 51．3％，中西部地區(qū)分別為395％和34．9％,。調(diào)查統(tǒng)計數(shù)字顯示,，有47．5％的城市居民家庭明確表示需要購買微波爐，按照我國城巾居民家庭為1億戶計算,，2001年至2005年中我國微波爐市場預期購買總旦為4750萬臺,，年平均需求950萬臺左右。按照只有燒烤功能的微波爐的平均價格550元計算,，年銷售總額將達到52．25億入,。市場競爭者微波爐行業(yè)是品牌集中度很向的行業(yè)，截至2001年，排名第一的格蘭仕占有市場份額的60％左右,，第二名LG占25％左右,，而排名第三的美的也占10％左右。其中年生產(chǎn)能力達1200萬臺的格蘭什以共總成本的領(lǐng)先優(yōu)勢,，高筑了行業(yè)的“門檻”,，讓很多年產(chǎn)只有幾萬臺、幾十萬臺的家電企業(yè)對“微波爐生意”不得不失去了興趣,。如果追溯到1995年之前,，小國微波爐市場上的霸土應該足廣東的現(xiàn)華，該品牌一直處于市場占有率第一的位置,，從1996年開始,，格蘭仕取而代之，一直到現(xiàn)在格蘭仕都處于細導地位,。 1996年天津的LG開始進入微波爐市場,，由對格蘭什這個強大的競爭對手，LG艱苦地和格蘭仕爭奪微波爐市場,。格蘭仕數(shù)次發(fā)動大幅度的降價戰(zhàn)役,，以期將 LG等掃地出門，每次降價都給LG帶來較大的壓力：但是,，天津LG頑強地堅持過來,，市場占有率基本上處于年年向上的態(tài)勢：1998年，當格蘭仕處于其事業(yè) 的巔峰,、占有率—路飆升的時候,，天津LG以10％的占用率保住了自已的市場。從1998午下半年開始,，天津LG轉(zhuǎn)守為攻,，不斷槍占新的市場，到2000年 4月,，天津LG的占有率已接近30％,。美的是2000年初進入微波爐市場的，但剛一露面,，就顯現(xiàn)出令人刮目相看的態(tài)勢,，僅一年多的時間，就在城市微波爐市場上掠走了10％的份額,，其中一款微波爐被評為年度十大暢銷微波爐之一,。格蘭什是價格競爭的忠實信奉者，在競爭中頻頻使用降價的手段,，以確�,？偝杀绢I(lǐng)先的優(yōu)勢，生產(chǎn)規(guī)模每上一個臺階，價格就大幅下調(diào)：當生產(chǎn)規(guī)模達到 125萬臺時,，格蘭什就把出廠價定柱規(guī)模為80萬臺的企業(yè)的成個價以下,；省規(guī)模達到300萬臺時，格蘭仕又把出廠價調(diào)到規(guī)模為200萬臺的企業(yè)的成本價以下,。競爭對于只由形成顯著的品質(zhì)技術(shù)差異,，在某一較細小的市場獲得利潤，才能抵擋住這種價格沖擊,，而微波爐的技術(shù)含量又比較低,，很歡取得技術(shù)上的差異，因此價格是各個競爭廠商面臨的最大壓力,。格蘭仕憑俏簡單而直接的競爭于段,，向?qū)κ职l(fā)動了一輪又一輪難以抵擋的攻勢，很快就成為中國微波爐市場的領(lǐng)導者,，并一直保持著這種優(yōu)勢地他,。1996年年初，格蘭仕的占有率為20％,，同年8月的第—次降價位具猛升到50％,，此后格關(guān)仕不斷進行市場擴張，占有率最高時曾達70％(1998年7月),。2000 年6月,，微波爐行業(yè)的“大哥大”格蘭仕又重拳出志，將其最暢銷的750瓦“五朵金花”系列微波爐價格下調(diào)40％,，又一次發(fā)起了中國微波爐市場的價格大戰(zhàn),，大有不把所有競爭對手掃地出門誓不罷休的勢頭。存格蘭什的巨大攻勢下,，多數(shù)競爭對手已無力均之抗衡,，要么退出微波爐市場，要么在所剩無幾的空間中掙扎,，充當市場補缺者的角色,。微波爐市場的價格戰(zhàn)導致的直接結(jié)果就是產(chǎn)員價格的大幅度降低，從非燒烤型微波爐的市場平均零售價格看,，1996年年初為1500元/臺，到2000年5 月,，已下降到600元/臺以卜,，降幅達60％；燒烤型微波爐的降價幅度吏大,，從1996年1月的2780元/臺,，下降到2000年5月的950元/臺，降幅達66％。格蘭仕連續(xù)進行了數(shù)次降價,，降價機型包括高,、小、低檔各種機型,，同時配合使用各種促銷手段,，連續(xù)的降價大大壓縮廠微波爐市場的利潤空間，格蘭仕則迅速擴大了自己的可場份額,，規(guī)模迅速擴大,，成本領(lǐng)光優(yōu)勢得到加強。轉(zhuǎn)發(fā)請注明出處：文章轉(zhuǎn)載自知名杭州品牌策劃公司 | 杭州品牌設計 | 杭州營銷策劃公司 www.wjvis.com ,，杭州無境廣告公司業(yè)務咨詢電話:4006-099-095; 839 次閱讀|0 個評論

快速減肥有氧運動計劃: 鴻年科技 2013-1-10 15:04; 　　每個胖子都羨慕那些怎么吃都不會胖的女紙,。胖子呢，就連喝水都會胖,。想要減肥的話,，絕食或是減肥藥是肯定行不通的，不說反彈幾率有多大,，就說對身體有多么的不好,，就算你瘦下來了，身體也垮了,，那么還要用一堆營養(yǎng)品去補身子,，那么瘦身還有什么意義，小編推薦快速減肥有氧運動計劃,，制定你的瘋狂甩肉甩脂計劃,。胖紙們，行動起來! 　　跳舞　　跳舞所減得肥是比較均衡的,，基本上全身上下都能得到鍛煉哦,，尤其是不容易瘦的地方，比如背部和手臂等,，跳舞的話,，反而這些部位瘦的更快哦，并且跳舞還能幫助心肌收縮,，延緩細胞衰老,。　　瑜伽　　瑜伽是經(jīng)典的減肥瘦身有氧運動，修飾身型的同時,，加快你體內(nèi)的新陳代謝,，使你全身的血液循環(huán)加快，加速燃燒你的脂肪面積,，使你的肌肉面積大于脂肪面積,，從而達到減肥的目的,。　　慢跑　　慢跑是比較容易堅持的一種運動，每天可以堅持慢跑上下班,，或是清晨早點起床,，去呼吸新鮮的空氣的同時，也慢跑一下,，給自己的全身心一個放松的時候,。　　游泳　　游泳是最理想的減肥運動，從熱量的消耗到反彈的幾率來說,，游泳是最好的選擇,，但是因為是在寒冷的冬天，很多胖人都不想下水,，那么就在溫泉里也是可以的哦,，效果反而更好。　　家務　　不要總想著去花錢減肥,，其實在日常的生活中也是可以減肥的哦,，尤其是做家務的時候，拖地,、洗碗,、洗衣服、擦拭家具,，都是可以幫助你減肥的,，而且往往消耗的都是全身的脂肪哦。　　爬樓梯　　爬樓梯瘦身的效果比較好,，見效也是比較快的,，一般來說，爬30分鐘的樓梯就能消耗掉260千卡的熱量哦,，比你靜靜的站著要多很多,，比散步、游泳的效果都要高很多喲,。　　跳繩　　一般來說,，跳繩10分鐘的效果等同于慢跑30分鐘或是健美操20分鐘，而且跳繩沒有跑步那樣難以堅持下去,，還可以再短時間內(nèi)消耗掉大量的熱量,，何樂而不為呢。　　變速跑步　　這種跑法是一下快一下慢的,，簡單隨意,，不用可以的去堅持，只要將快跑和慢跑兩個運動結(jié)合就可以了,，可以同時幫你消耗掉脂肪和體內(nèi)的糖分哦,。; 673 次閱讀|0 個評論

一個老業(yè)務員的自白: 熱度 14 純夢 2013-1-6 14:36; 業(yè)務是從市場上學出來的，不是從書里學出來的《一個老業(yè)務員的自白文章》 1 ,、業(yè)務員和客戶聊天的時候哪些話題不需要聊太多關(guān)于技術(shù)和理論的話題,，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題,。因此,，業(yè)務員在日常的時候必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟、銷售方面的書籍,、雜志,，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家,、社會消息,、新聞大事，這往往是最好的話題,，這樣我們在拜訪客戶時才不會被看成孤陋寡聞,、見識淺薄。 2 ,、關(guān)于業(yè)務員晚上的四個小時,。一個業(yè)務員的成就很大程度上取決于他晚上那四個小時是怎樣過的。最差的業(yè)務員晚上就抱著個電視看,，或者在抱怨,，出去玩等。這樣的業(yè)務員沒出息,。一般的業(yè)務員去找客戶應酬,，喝酒聊天。這樣的業(yè)務員會有單,，但我個人認為難有很高的成就,。好一點的業(yè)務員晚上整理資料，分析客戶,，做好計劃等,。這樣的業(yè)務是一個好業(yè)務，應該有前途,。最好的業(yè)務員我認為是在做完好業(yè)務員的工作后還堅持看一個小時的書,。我覺得這樣的業(yè)務很有出息，以后有機會可以做老板,。 3 ,、關(guān)于業(yè)務員本身。很多人覺得,，業(yè)務員最好身材高大,，英俊瀟灑,。業(yè)務員一定要口才好，能說會道,，嘴里能吐出油來才叫口才好,。業(yè)務員一定要會抽煙，身上隨時帶著煙,，逢人就派,。業(yè)務員一定要會喝酒，白酒,，啤酒千杯不倒,。其實我感覺這些都不是重要的。就我個人而言,，我身高不到 160MM ,，剛開始跑業(yè)務時心里很自卑，說話都不流暢,，更別說口才好了,。我是從來不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒,，多點就醉了,。可是勤能補拙,，我剛跑業(yè)務時,，在惠州，剛開始三個月,，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天,。一個工業(yè)區(qū)，一個工業(yè)區(qū)的跑,。就這樣,，我走了三個月，客戶也跑下了幾個,，可是皮鞋也爛了一雙,，人黑的像黑碳頭一樣。我現(xiàn)在自己開工廠了,，我經(jīng)常對業(yè)務員,，頭三個月過的是不是人的日子的，熬過后就可以了,。所以業(yè)務的辦公室在廠外,。關(guān)于找客戶做業(yè)務剛進公司的頭三個月是考驗業(yè)務員能否成功的最關(guān)鍵的三個月，這三個月可以說是影響了業(yè)務員以后的業(yè)務工作的,。這之中第一個面對的就是如何找到客戶的問題,，關(guān)于怎樣尋找目標客戶,。一般來說新業(yè)務員進到一個新公司后，在熟悉到 1 個星期左右的產(chǎn)品知識就要自己找客戶去拜訪了,。如果開始沒有業(yè)務經(jīng)理或者老板提供客戶資源的話,，可以通過以下方法去找客戶。 1 ,、黃頁 , 一般公司都有很多黃頁的，我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標客戶�,，F(xiàn)在深圳也有好多專業(yè)類的行業(yè)黃頁,，如家電黃頁，玩具黃頁等,，業(yè)務員最好找到這樣的黃頁來收集第一手資料,。這些黃頁在一般大的圖書館都有�,？梢阅脗€本子去那里抄就可以了,。 2 、瀏覽招聘廣告,，報紙上每天都有大量的招聘廣告,，還有《南方都市報》每個星期一都有招聘廣告，我們可以通過閱覽的招聘廣告來獲得我們想要的客戶,。我們也可以去附近的招聘市場看看,，一般的招聘市場會在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過他招聘的工種來分析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶了,。還有我們可以去一些大的工業(yè)區(qū)附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),，現(xiàn)在幾乎所有的廠都招工，也可以通過他們門口的招工廣告找到的,。我們也可以上網(wǎng)看招聘網(wǎng)站,，如卓博招聘網(wǎng)等。從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶,，因為有很多新的廠,，他或者剛開，或者剛搬過來,，如果我們第一個先找到他,，那就是捷足先登了。還有,，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好,，對以后業(yè)務做成功后的貨款回收也相對有點信心。 3 ,、網(wǎng)絡搜索,。我們可以通過關(guān)鍵字去搜索,，如在百度輸入我們要找的客戶的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字，我們可以找到大把的客戶,。我們也可以通過專業(yè)的網(wǎng)站來找客戶,，如搜客通，能快速搜到大量的客戶資料,，等等,。這樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老板的手機號碼和老板的姓名等,。 4 ,、我們也要經(jīng)常上街找客戶，我們?nèi)ス渖虉�,，我一般會到家電商場去看看,，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱,，我們可以記錄下來,，回去上網(wǎng)找就可以了。我們可以通過商場的產(chǎn)品的銷售來判斷一個客戶的經(jīng)營情況來的,。這從側(cè)面也反映了他的一個經(jīng)濟實力,。 5 、但我個人認為最好的找客戶的方法是通過交際網(wǎng)絡的相互介紹來發(fā)展客戶,。以后做業(yè)務講究資源共享的時代,。例如你是做電線的，我是做插頭的,，他是做電阻的,。我們同時做一個音響的客戶。如果我們都可以資源共享,，把好的客戶都互相介紹,，這樣做進去一個客戶就非常容易和省心。而且我們的客戶因為大家互相看著,，客戶一有什么風吹草動 . 大家可以提防,，風險不就低很多了嗎。 6 ,、還有個最好的辦法是客戶介紹客戶,，這是成功率最高的。厲害的業(yè)務員在有了幾個原始客戶以后,，就會認真服務好這幾個客戶,，和他們做朋友。等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行或者朋友給你,。這時候不要讓他們給你名單就好了,，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個電話,。如果他幫你打了個推薦電話,，好過你打 100 個電話。你以后就主要服務好他介紹的客戶,，然后也依次類推的讓這個新客戶介紹下去,，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡拉。所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的,，只要我們要用心,。業(yè)務員的身上無論什么時候都要有三個東西在身上，除了沖涼的時候,，這三個東西是：筆，小筆記本,，名片,。別人都說業(yè)務員有 8 個眼睛的，也是很有道理的,，生活中處處留心,，就可以找到很多商機。關(guān)于打電話我們找到客戶之后,，第二個問題就是要想著怎樣打電話約客戶了,。這里面也有一些細節(jié)的。注意一下就可以了,。 1 ,、很多人打電話都會遇到這樣的情況�,？蛻暨€沒有聽完我們的介紹,，就說不要不要，接著就啪的一生掛電話了,。還有你說要去拜訪他,，他說沒空，讓你傳真資料給他,，或者把資料放到門衛(wèi)室去,。我們千萬不要傳真資料和放到保安室給他，沒用的,。遇到這樣的情況我開始就很郁悶,，后來我就這樣想，可能采購營銷今天一上班就給老板罵了，不高興所以才拒絕我,，或者想可能采購營銷今天和男朋友吵架了,，所以不理我。沒關(guān)系,，我下次再找你好了,。我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見的，有時就是這么奇怪,，采購營銷昨天還說不要,，今天再打就可以讓你帶樣品去見她了。所以生意的成功往往就是看你堅持不堅持了,。 2 ,、無論你的業(yè)務技巧多么熟練，我覺得打電話是還是要想一想將要講的內(nèi)容比較好,，不要一拿起電話就聊,。因為我們會聊著聊著就忘記了一些本來要講的內(nèi)容，往往剛掛掉電話又要打多一次,。搞的大家都不好,。對于剛做業(yè)務的朋友最好用紙寫下來。這樣會講的比較有條理,。 3 ,、我覺得站著打電話比較好點，,。因為人站著的時候我感覺注意力比較集中,，會比較認真，還有站著的時候中氣十足,，講的話聲音比較好聽,。大家不信試試看。無論你剛剛受了多大的氣,，打電話時最好帶著微笑,。這樣氣氛比較輕松，客戶會感覺的到的,。做業(yè)務本來就是受氣的活,，可是我們的客戶沒必要和你分擔。 4 ,、我們不要等到有求于客戶的時候才打電話給他們,。我們在平時的時候要經(jīng)常給他們打電話，聊聊天,，問候問候也好,。直到他一聽到聲音就知道是我為止,。最好能讓他惦記著你。做業(yè)務就像談戀愛一樣,。我們不能約了一次會后就指望別人能嫁給你,。采購是很健忘的，我們要不斷的提醒他,。初拜訪客戶 1 ,、推銷前的準備、計劃工作,，決不可疏忽輕視,，有備而來才能勝券在握。準備好樣品,，目錄書,、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場白,、要問的問題,、該說的話、以及可能的回答,。平時對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料,、說明書、廣告等,，均必須努力研討、熟記,，同時要收集競爭對手的廣告,、宣傳資料、說明書等,，加以研究,、分析，以便做到 “ 知己知彼 ” ,，如此才能真正知己知彼． 2 ,、準時赴約 —— 遲到意味著： “ 我不尊重你的時間 ” 。遲到是沒有任何借口的,，假使無法避免遲到的發(fā)生,，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法,。 3 ,、服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象,， 90 ％產(chǎn)生于服裝,。禮節(jié),、儀表、談吐,、舉止是人與人相處的好壞印象的來源,，銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業(yè)務員穿著紅色綠色的 T 襯衣等去見我的客戶,。我起碼要求是襯衣,。還有公文包一定是皮的。 4 ,、我們不可能與拜訪的每一位客戶達成交易,，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。在拜訪客戶時,，我們應當信奉的一個原則是 “ 即使跌倒也要抓一把沙 ” ,。意思是，銷售代表不能空手而歸,，即使你拜訪的哪個暫時沒有需求,，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶,。 5 ,、對客戶而言。要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好,，他喜歡的就多跟他聊些,。留意他的一舉一動。你就可以投其所好拉,。談話的結(jié)果不重要,，過程的氣氛很重要。我們在和采購聊天的時候,，往往很注意談話的內(nèi)容,，老是說沒話題。其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛,。如果我們哪天聊的很愉快,，和融洽，我們的感情就會很親近,。在許多天后,，我們往往回忘記了當時談的是什么，只記得哪天我們聊得很好,。其實采購也一樣,。價格我們會有報價單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認書給他,，交期我們會蓋章簽名回傳給他,。所以我們只要和業(yè)務之外的事情就可以了,，聊他感興趣的問題最好。如何維護客戶 1 ,、業(yè)務員在做到應該釣魚,，不是灑網(wǎng),。跑業(yè)務時最有效和舒服的做法是用釣魚法,。就像我們剛開始追女孩子時,，難道我們會同時追幾個女孩子，然后在博他有一個成嗎嗎,。我們往會看準一個,，竭而不舍的追求她，直到成功吧,。我自己是這樣跑業(yè)務的,。我會選準一個行業(yè)，比如我要做耳機行業(yè),，我會挑行業(yè)里的 3 個左右認認真真的去攻他,，直到做進去為止，以后其他的就很好做了,。這樣等你在耳機行業(yè)里占到 80% 的份額,。我們再轉(zhuǎn)到別的行業(yè)，復制它,。就像釣魚一樣,，看準大的。一條一條的釣,，很舒服,。膽大，心細,，臉皮厚。我們年輕的時候,，追女孩子,，大一點的告訴我們的經(jīng)驗就是 : 膽大，心細,，臉皮厚,。其實做業(yè)務就像追女孩子一樣的。 2 ,、據(jù)估計,，有 80 ％的業(yè)務之所以完成，是由于交情關(guān)系�,，F(xiàn)在競爭都很激烈,，在同樣質(zhì)量,，同樣價格，同樣服務等的情況下,，你要競爭過對手,，只有憑交情了，如果你比對手更用心的對待客戶,，和朋友結(jié)成朋友關(guān)系,。這樣誰還能搶走你的單？所以你把時間花在什么地方,，你就得到什么,。所以說交情是個寶。 3 ,、一定要熱情,，熱情可以感染客戶的�,？赡芪覀冇泻芏鄻I(yè)務員剛開始會非常熱情,，可是等到你做到一定的成績就會變成老油條了，失去了往日的熱情,，有時候感覺反而單沒那么好做了,，你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易,。熱情遠比花言巧語更有感染力,。 4 、一定要有個試用期,。一個客戶做下來,，就像男女結(jié)婚一樣。發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個心儀的夢中情人,。從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長,。到真正結(jié)婚了，都還要度完蜜月才可以認認真真的過日子,。所以我們和客戶也要度度蜜月,，我們不要一下子就做的很大。一見鐘情而結(jié)婚的新鮮感過后很難維持的,。我們都應該給點時間客戶和我們,。互相考察一下信用,，服務等等,。關(guān)于成交 1 、很多業(yè)務員開始做業(yè)務的時候,，往往沖勁很大,，找到客戶,，送了樣品，報了價就不知道怎么辦了,，往往前功盡棄,。其實你應該不斷的問他，你哪個單什么時候下呀,，不斷的問他,，知道有結(jié)果為止。其實,，采購就是等我們問他呢,。會哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭,，我們怎么知道他餓了呢,？所以我們要要求客戶購買。然而,， 80 ％的業(yè)務員都沒有向客戶提出成交要求,。 2 、如果未能成交,，銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期,，如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下 — 次見面的時間,，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了,。 3 、我的感覺是,，做業(yè)務要堅持追蹤,，追蹤、再追蹤,，如果要完成一件業(yè)務工作需要與客戶接觸 5 至 10 次的話,，那你不惜一切也要熬到那第 10 次傾聽購買信號 — 如果你很專心在聽的話，當客戶已決定要購買時,，通常會給你暗示,。傾聽比說話更重要。做業(yè)務就是：以成交為目的而開展的一系列活動,。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切,。關(guān)于收款 1 ,、做業(yè)務不要愛面子。業(yè)務做下來了,，到收款的時候,，很多人會想,，我跟采購那么熟，一天到晚去追他的款感覺不好意思,。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了,。其實我們也是要拿到貨款才有提成拿呀。欠債還錢,，天經(jīng)地義的,，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長久呢,。我一般追款,，不是求他安排，而是說,。 ** 先生,，你星期 3 安排貨款給我，我哪天下午去拿,。他有時會說哪天不行,，那我就說，那就星期二羅,，他往往就說星期三行了,。 2 、對自己而言,，在做客戶之前,，應該細心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰做的業(yè)務,，也就是你的競爭對手是誰,，知道了這一點你就可以報價和做出對策。了解客戶為什么會想和你做生意,。如果是別人不肯供貨給他,，那我們就可以要求他做現(xiàn)金。他肯定會賴帳,。如果是對手的原因,，例如質(zhì)量不好，價錢高,，服務不好,。你就可以作相應的對策去應付他。如果是你在某方面做的比對手好而令到他跟你做,，那你以后就知道怎么做了,。 3 、預防客戶的拖款最好的辦法是和客戶成交之前的調(diào)查。我們要認真的考察客戶的一切信息,，包括他的員工工資水準,，發(fā)工資準時否，廠房是自己的還是租的,，老板是那里的,。生產(chǎn)的東西是在中國賣還是外銷。最好是要認識客戶的一些老供應商,，這樣可以向他們了解客戶的的信用情況,。書嘛，多看看是有必要的,，平時抽空去書店看看,，書店關(guān)于業(yè)務方面的書很多的 QQ--2534334031; 2599 次閱讀|3 個評論

銷售技巧—給銷售人員的一些建議: 熱度 1 純夢 2013-1-4 14:09; 銷售技巧不是太在意你的口才，而是你的思想,。怎么做銷售呢,？有哪些銷售技巧呢？我給你些建議：（ 1 ）首先做銷售產(chǎn)品和市場定位,。你的產(chǎn)品銷售渠道,、市場定位、目標客戶一定要定位清楚,。（ 2 ）其次做銷售應該開發(fā)新客戶,，留住老客戶。銷售人員的 60% 以上的時間和精力都主要用在這方面上了,！（ 3 ）接著就是建立完整詳細的客戶檔案,。并且經(jīng)常與客戶溝通想法和建議。對待新老客戶要定期電話回訪,。銷售員可以用搜客通軟件,，不僅能夠搜到有關(guān)的企業(yè)信息，還可以對你的客戶進行管理,，幫助你更好的銷售,。（ 4 ）做銷售一定要明確銷售理念。成功的銷售人士都是在成功的將自己推銷出去以后,，再進行產(chǎn)品銷售的,！否則客戶根本不會對你的產(chǎn)品感興趣！干銷售,，其實就是在推銷自己,！（ 5 ）積極擴大社交范圍和朋友圈。銷售業(yè)績不好,，往往就是認識的人太少,！（ 6 ）積極作好售后服務工作。良好的售后服務能夠帶來更多的定單！而且仔細耐心的傾聽客戶的反饋意見,，不要與客戶爭吵、爭辯,！否則生意肯定砸了,！（ 7 ）銷售技巧要制定可靠的市場開發(fā)計劃和銷售計劃！前提是要有嚴密細致的市場調(diào)查和同類產(chǎn)品（竟品）的市場調(diào)研,！否則銷售計劃過高或過低均對銷售不利,！（ 8 ）銷售制定完計劃后，嚴格的落實,！否則只能是空談,！這就是我總結(jié)的一些銷售技巧，教你怎樣做好銷售,。 QQ--2534334031; 1067 次閱讀|1 個評論

中高層培養(yǎng)更優(yōu)人才的十大步驟: 趙二龍 2013-1-3 09:42; 1.確定人才培養(yǎng)目標,； 2.設定人才培養(yǎng)標準； 3.選定人才培養(yǎng)對象,； 4.擬定人才培養(yǎng)手段,； 5.制定人才培養(yǎng)計劃； 6.圈定人才培養(yǎng)資源,； 7.穩(wěn)定人才培養(yǎng)過程,； 8.評定人才培養(yǎng)效果; 9.固定人才培養(yǎng)系統(tǒng); 10.堅定人才培養(yǎng)信念。; 836 次閱讀|0 個評論

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