銷(xiāo)售與市場(chǎng)官方網(wǎng)站 › 標(biāo)簽 › 資源

標(biāo)簽: 資源

相關(guān)帖子	版塊	作者	回復(fù)/查看	最后發(fā)表

沒(méi)有相關(guān)內(nèi)容

相關(guān)日志

淺析如何搶占消費(fèi)者心智資源: 紅茶_ 2015-1-5 09:59; 淺析如何搶占消費(fèi)者心智資源今年過(guò)節(jié)不收禮，收禮只收腦白金上天貓,，就購(gòu)了怕上火,，喝加多寶中國(guó)夢(mèng),，夢(mèng)之藍(lán) …… 以上這幾句經(jīng)典廣告語(yǔ)，大家應(yīng)該是耳熟能詳,；腦白金低俗重復(fù)轟炸播放的廣告令眾人嫌煩,，但非常有力的搶走了我們的對(duì)保健品行業(yè)的第一記憶，顛覆人類(lèi)正常思維模式,，由排斥到適應(yīng)購(gòu)買(mǎi),。怕上火喝，加多寶,，十分精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位,，推出獨(dú)具藥效降火功能型飲料，改變霸占市場(chǎng)多年的碳酸口味,，贏得了餐桌上首先飲品,。上天貓，就購(gòu)了,，寓意雙關(guān),， “購(gòu)”和“夠”是同音，意思是,，上天貓購(gòu)物,，另外我們可以在天貓網(wǎng)店購(gòu)買(mǎi)到應(yīng)有盡有的商品，不必再上其他網(wǎng)店,；更多的是享受網(wǎng)上購(gòu)物的快樂(lè) ,，為女性朋友解決了花太多時(shí)間約好友去逛實(shí)體店 shopping 的痛苦。中國(guó)夢(mèng),、夢(mèng)之藍(lán),，詮釋了勇于追求夢(mèng)想，超越夢(mèng)想的崇高人生價(jià)值觀(guān),，并為實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想,，不斷努力奮斗著、拼搏著,；留下太多的是對(duì)酒水行業(yè)藍(lán)色深邃研究,，是對(duì)白酒文化哲理思考。該如何去抓住消費(fèi)者的心智資源,，如何去傳播品牌核心價(jià)值概念呢,？個(gè)人認(rèn)為我們需要做的是，挖掘產(chǎn)品的“興奮點(diǎn)”,，包裝品牌的差異的個(gè)性,，來(lái)驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)；尋找令消費(fèi)者瞬間眼睛一亮、大腦充血,、開(kāi)始興奮,、產(chǎn)生沖動(dòng)、立刻行動(dòng),、贏得好感,、制造影響、持續(xù)關(guān)注,。首先,、搶占第一記憶因?yàn)槿藗冇肋h(yuǎn)只會(huì)記住第一，不會(huì)記住第二,；如：初戀情人,，會(huì)讓人終生難忘；第一天上班,、會(huì)覺(jué)得如此新奇,、第一次獲獎(jiǎng)，是那么的激動(dòng)……,；把品牌或產(chǎn)品做到第一記憶,，占據(jù)消費(fèi)者腦海中第一位置，留下深刻的烙印,，同化到其他品牌無(wú)法替代,，無(wú)法左右的目的，使之成為下次購(gòu)買(mǎi)首選,；即我們所說(shuō)的搶占消費(fèi)者的心智資源,。所以我們企業(yè)在品牌傳播推廣時(shí)，絞盡腦汁設(shè)法找到一個(gè)屬于自己獨(dú)有的核心概念,；于是營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,、策劃專(zhuān)家開(kāi)始配置最佳資源、組織更多智囊團(tuán),，來(lái)做更多的動(dòng)作，市場(chǎng)調(diào)查,、數(shù)據(jù)分析,、會(huì)議評(píng)估、腦力風(fēng)暴,、創(chuàng)意個(gè)性的訴求點(diǎn),、制作一句經(jīng)典廣告語(yǔ)，向消費(fèi)者展現(xiàn)一副好作品,，好的創(chuàng)意,、好的視覺(jué)、好的說(shuō)辭,、好的配樂(lè)…… 其次,、 N 個(gè)購(gòu)買(mǎi)理由消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí),，首先看看什么牌子、產(chǎn)品價(jià)格如何,、質(zhì)量保證,、是不是物有所值，然后再想到品牌溢價(jià),，再來(lái)關(guān)注我們企業(yè)的更多信息等,。從銷(xiāo)售 FABE 法則分析，我們總會(huì)先從產(chǎn)品屬性說(shuō)起,，闡述產(chǎn)品基本功能,、產(chǎn)品的用途、我們產(chǎn)品與競(jìng)品比較的優(yōu)勢(shì)有哪些,；使用我們產(chǎn)品會(huì)給您帶來(lái)怎樣的效果,；列舉更多案例來(lái)佐證，請(qǐng)明星代言,，專(zhuān)業(yè)人士點(diǎn)評(píng),，權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)證，消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn),；是不是開(kāi)辟了歷史先河,，在行業(yè)所處領(lǐng)先高度；是不是擁有尖端科技,、引領(lǐng)了市場(chǎng)前沿,；還是勇敢做第一個(gè)吃螃蟹的人等等；一切的一切是用來(lái)證明購(gòu)買(mǎi)的理由,。第三,、能產(chǎn)生持續(xù)好感談到消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生的好感，我們可以從奢侈品品牌案例分析,；當(dāng)女人擁有了 Chanel ,、 Dior 香水時(shí)，會(huì)聯(lián)想到一個(gè)充滿(mǎn)法國(guó)浪漫：塞納河邊的散步,，香榭里舍林蔭下的低徊,，酒吧里的慢酌，咖啡館里的細(xì)語(yǔ),，無(wú)一例外地與鮮花,、燭光、香水,、擁吻聯(lián)系在一起,；這些浪漫表達(dá)體現(xiàn)了法國(guó)人對(duì)優(yōu)雅、精致、舒適生活的追求,。 GUCCI ,、 FENDI 、 Prada 包包,，會(huì)讓人人想起時(shí)尚前衛(wèi)意大利,；代表一種尊貴生活、一種藝術(shù)靈魂,、一種濃厚情感渲染,、賦予了更多智慧結(jié)晶設(shè)計(jì)。因此,，這些品牌除了最基本品質(zhì)保證和前衛(wèi)的設(shè)計(jì),；更多的是一種情感訴求、傳遞一種浪漫的愛(ài)情,、崇高的愛(ài)情,、至臻的愛(ài)情，是讓更多人,，永遠(yuǎn)追取的感覺(jué)和感受,；是身份的象征、是社會(huì)地位,、是文化,、是尊重、是聯(lián)想,、是……,；更是品牌特有的，一直洋溢的價(jià)值因子,。作者：尹殿強(qiáng) 2014.12.20; 2221 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

學(xué)會(huì)用最好的資源,！: 王樂(lè)樂(lè)-山東 2014-12-3 11:15; 文/王樂(lè)樂(lè)（QQ/微信:254615834）聚焦“小而美”的營(yíng)銷(xiāo)及文案創(chuàng)意！每天一篇干貨,！歡迎加我為好友,！曾經(jīng)認(rèn)識(shí)一位朋友，是在北京做房產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)的,！他跟我說(shuō),，在相同的情況下，他的房子的升值空間要比大環(huán)境高出30%-50%,！我很奇怪！然后他解釋說(shuō),，自己只買(mǎi)一個(gè)小區(qū)中最好的那套房子,，不論價(jià)格！而大多數(shù)同行都想買(mǎi)一個(gè)小區(qū)中性?xún)r(jià)比最高的房子！就是這一點(diǎn)區(qū)別,，讓他比其他人更輕松的賺錢(qián),！至于原因也很簡(jiǎn)單，因?yàn)槟軄?lái)北京置業(yè)的人大多是不差錢(qián)的,，他們看中一個(gè)小區(qū),，想要的往往是最好的房子，即使較高的價(jià)格也阻擋不了這種熱情,！但是最好的房子具有唯一性,，所以自然能夠要更高的價(jià)格！對(duì)于他的這種策略要想成功,，肯定還有很多細(xì)節(jié),，不過(guò)樂(lè)樂(lè)卻從中體會(huì)到一種與眾不同的思維方式！關(guān)于資源的哲學(xué)一直有兩種：第一種：對(duì)于最好的資源我們承擔(dān)不起,，所以就選擇以現(xiàn)有的能力用得起的資源,，比如說(shuō)你的淘寶店想要一位攝影師，但是以你的盈利能力付不起最好的攝影師的薪水,，那么你可能就會(huì)選擇一位水平一般的,；再比如說(shuō)你的公司想做廣告，CCTV,、新浪做不起,，就用地方的電視臺(tái)，個(gè)人的網(wǎng)站,；報(bào)紙廣告做不起,，就用傳單等廉價(jià)方式！但是這是一種錯(cuò)誤的哲學(xué),。正確和積極的做法不應(yīng)該是湊合接受性?xún)r(jià)比最高的結(jié)果,，而是努力去得到最好的！你可能會(huì)向樂(lè)樂(lè)抱怨：我也想用最好的,，但是沒(méi)錢(qián)怎么辦,？這種問(wèn)題本身就是錯(cuò)誤的，你應(yīng)該努力思考的是,，怎樣調(diào)整現(xiàn)有的商業(yè)模式,，調(diào)整前后端的配合，讓你的企業(yè)有能力賺錢(qián)去使用最好的資源,！假如不了解克亞營(yíng)銷(xiāo),，這種調(diào)整可能很困難，不過(guò)樂(lè)樂(lè)以往的文章應(yīng)該會(huì)給你一些靈感,，要是再?zèng)]有思路,，那下面的案例定會(huì)給你幫助,！方佩是一家舞蹈學(xué)習(xí)的校長(zhǎng)。她的培訓(xùn)對(duì)象是5-15歲的學(xué)生,，現(xiàn)在的規(guī)模大概是200人,。課程分4個(gè)月的和1年的，價(jià)格分別是300元和800元,；現(xiàn)有學(xué)生兩種課程的人數(shù)比例是3：1,，而80%的學(xué)生上完4個(gè)月的課會(huì)續(xù)延，其中50%會(huì)繼續(xù)選擇4個(gè)月的課,，50%會(huì)選擇1年的課,；學(xué)校的老師就方佩一個(gè)人！而制約授課老師質(zhì)量和數(shù)量的主要原因就是培訓(xùn)學(xué)習(xí)的盈利情況,！方佩也考慮過(guò)請(qǐng)一般的老師,，但是授課質(zhì)量的不足反倒是影響了學(xué)校的口碑和招生，因此這變成了一個(gè)惡性循環(huán),！當(dāng)務(wù)之急是快速提高利潤(rùn),！其實(shí)就舞蹈培訓(xùn)而言，300元和800元的價(jià)格相對(duì)比較便宜,，因此價(jià)格還有上升的空間,！可以考慮保持入門(mén)的價(jià)格不變甚至可以降低一點(diǎn)，提高中級(jí)班或者高級(jí)班的價(jià)格,。提價(jià)的方式可以分為3步走：第一步,，宣布什么時(shí)候提價(jià)20%或者30%。在這個(gè)時(shí)間之前,，提前報(bào)名的可以享受原有的價(jià)格,，這樣就會(huì)有更多的人提前報(bào)名；第二步,，到時(shí)提價(jià),，比如說(shuō)從800元提到1200元，但是要送給他價(jià)值相當(dāng)于100-200元的一個(gè)贈(zèng)品,，比如說(shuō)一套舞蹈服,，或者一套關(guān)于舞蹈的DVD課程；第三步,，一段時(shí)間以后,，把送的獎(jiǎng)品或者贈(zèng)品去掉。經(jīng)過(guò)這三個(gè)步驟,，客戶(hù)接受起來(lái)是非常輕松的,。同時(shí)可以利用漲價(jià)的信息，做更多的招生,！這里必須要注意給客戶(hù)解釋提價(jià)原因：必須承諾會(huì)比之前做得更好,。比如說(shuō)給學(xué)生更多的輔導(dǎo),，要投入更多的精力，要增加一個(gè)新的助教,，增加更多的訓(xùn)練，或者需要配備一些設(shè)備,�,？偠灾仨毧紤]能給對(duì)方多創(chuàng)造什么價(jià)值,，你要告訴對(duì)方,，以及由此而產(chǎn)生的成本。因此,，有80%的學(xué)生會(huì)繼續(xù)學(xué)習(xí),，很顯然，保持初級(jí)班的價(jià)格不變,，加大初級(jí)班的人數(shù),，將盡可能多的人導(dǎo)入中級(jí)班，這樣的話(huà),，賺錢(qián)在后面,，同樣的付出得到的回報(bào)完全不一樣。僅僅是這一個(gè)簡(jiǎn)單的改變,，整個(gè)學(xué)校的利潤(rùn)可能就會(huì)增加30%,，因?yàn)樘醿r(jià)之前的價(jià)格已經(jīng)覆蓋了大多數(shù)的營(yíng)運(yùn)成本，提高的這部分價(jià)格直接變成了純利,！這樣一來(lái),，學(xué)校也有更多的主動(dòng)性去吸納最好的老師，形成正向的循環(huán),！學(xué)會(huì)使用最好的資源,，有點(diǎn)像多米諾，要先從結(jié)果考慮,，你要實(shí)現(xiàn)這樣的結(jié)果,，應(yīng)該做好哪方面的準(zhǔn)備，當(dāng)你的焦點(diǎn)放在這里時(shí),，自然會(huì)產(chǎn)生更多的想法,，最終實(shí)現(xiàn)你要的結(jié)果！; 933 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

來(lái)自數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)的禮物: 費(fèi)雋武 2014-10-17 16:27; 第一次生產(chǎn)力革命的推動(dòng)力是能源,，是蒸汽機(jī)和電力,，第二次生產(chǎn)力革命的推動(dòng)力是信息處理技術(shù)，電腦的出現(xiàn),。這兩次也許你都沒(méi)有趕上,，但是,，你不能錯(cuò)過(guò)第三次，那就是正在發(fā)生的信息溝通,，數(shù)字化科技和社交網(wǎng)絡(luò)正成為第三次生產(chǎn)力革命的推動(dòng)力,，一系列變化和機(jī)會(huì)正不斷由此涌現(xiàn)，營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域也不例外,。傳播更快更遠(yuǎn),，滲透更深信息傳遞成本無(wú)疑是任何一個(gè)企業(yè)都不得不考慮的成本問(wèn)題，尤其對(duì)于大規(guī)模目標(biāo)群的企業(yè)來(lái)說(shuō),，尤其重要和艱難,。社交平臺(tái)的出現(xiàn)彌補(bǔ)了使用常規(guī)媒體的短板。就一條信息來(lái)說(shuō),，你所需的傳播傳播成本大大降低,，而范圍無(wú)遠(yuǎn)弗屆。消費(fèi)者的信息更加清晰你將獲得更多的機(jī)會(huì)擊敗使用傳統(tǒng)模式營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)手,。因?yàn)樯缃黄脚_(tái)生成了大量的顧客信息,，你可以更好的鎖定目標(biāo)人群，獲得反饋并及時(shí)升級(jí)改進(jìn)你的產(chǎn)品,，這不但提升用戶(hù)的體驗(yàn),，并且使你的產(chǎn)品更好。擁有更多機(jī)會(huì) 傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)是資源和規(guī)模的競(jìng)爭(zhēng),，而數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)是創(chuàng)意和洞察的角逐,。和傳統(tǒng)或者歷史悠久的大品牌競(jìng)爭(zhēng)是令人絕望的，因?yàn)樗麄冊(cè)趥鹘y(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的每一個(gè)方面都擁有壓倒性的資源,。但是數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)徹底顛覆了這種優(yōu)勢(shì),，你可以繞過(guò)這些傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的障礙，使用數(shù)字渠道直接到達(dá)你的消費(fèi)者,，并且問(wèn)心無(wú)愧的宣稱(chēng)你的產(chǎn)品相較大公司提供的千篇一律的產(chǎn)品,，更適合他們獨(dú)特的需要。但是即使是這樣,，如果你不從現(xiàn)在就開(kāi)始分秒必爭(zhēng)的投入數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)的懷抱,，你也許就錯(cuò)過(guò)了確立優(yōu)勢(shì)的機(jī)會(huì)。而現(xiàn)在正是合適的時(shí)機(jī),，所有人都處在一個(gè)共同的起跑線(xiàn),，而數(shù)字科技和數(shù)字平臺(tái)幾乎每一刻都在產(chǎn)生新的機(jī)會(huì)。數(shù)字時(shí)代是禮物,，是Present ,，也是現(xiàn)在，所以,，加入進(jìn)來(lái),，讓我們從現(xiàn)在就開(kāi)始吧,！; 947 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

銷(xiāo)售務(wù)人員如何有效向領(lǐng)導(dǎo)要資源: 朱志明 2014-9-1 08:48; 大家都知道，影響業(yè)績(jī)最大的障礙是資源,，沒(méi)有資源再“能征善戰(zhàn)”的銷(xiāo)售人員也難以取得優(yōu)秀的業(yè)績(jī),，巧婦難為無(wú)米之炊啊。說(shuō)句老實(shí)話(huà),，一個(gè)銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)能力的強(qiáng)弱,，也就體現(xiàn)在他的獲取資源，整合資源的能力方面,。如果連起碼的資源都爭(zhēng)取不到，或者連起碼的資源都不會(huì)整合,，那么,，你的市場(chǎng)怎么能做好或者做的更好呢？你怎么能在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“大兵壓境”的情況下,，制敵于舉手之間呢,？你怎么還能讓你的經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)再對(duì)你畢恭畢敬呢？人都說(shuō),，會(huì)哭的孩子有奶吃,，會(huì)要資源的業(yè)務(wù)才是好業(yè)務(wù)。然而資源究竟在哪里呢,？資源究竟如何才能按照自己的意圖獲得呢,？一、資源不是領(lǐng)導(dǎo)給你的,，而是自己交換過(guò)來(lái)的每個(gè)銷(xiāo)售人員都知道伸手向領(lǐng)導(dǎo)要資源,，要政策，不停的哭窮,，不停的“市場(chǎng)救急”,。試問(wèn)一下，我們可愛(ài)的業(yè)務(wù)們可曾想過(guò)：自己在伸手討資源的時(shí)候,，領(lǐng)導(dǎo)又在向自己討什么呢,？資源雖說(shuō)在領(lǐng)導(dǎo)手中，但那也只是一個(gè)暫時(shí)保管資源的人,，你必須用一定的手段,、方法同領(lǐng)導(dǎo)交換這些資源。領(lǐng)導(dǎo)每天在辦公室拍腦袋作決定,，你想過(guò)領(lǐng)導(dǎo)最怕什么嗎,？就是他把資源給了你們，你們卻不能給他一些什么,。小王最近比較煩：在自己管轄的FZ區(qū)域內(nèi),，競(jìng)爭(zhēng)品牌活動(dòng)不斷,，直接消弱了自己產(chǎn)品在當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售力，影響了經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)銷(xiāo)售的積極性,。雖說(shuō)自己也電話(huà),、傳真、郵件不斷的給領(lǐng)導(dǎo)反映現(xiàn)實(shí)情況,，希望公司拿出一點(diǎn)資源讓自己也刺激下市場(chǎng),。可是時(shí)間一過(guò)就是十多天就不見(jiàn)公司有什么動(dòng)靜,。小王一肚子的牢騷,、委屈，市場(chǎng)靠自己在前線(xiàn)拼死耕耘,，銷(xiāo)量靠自己在市場(chǎng)點(diǎn)滴積累,，可是要點(diǎn)資源，搞個(gè)活動(dòng)怎么就這么難呢,？既要馬兒跑得好,，又要馬兒不吃草，這可能嗎,？氣憤至極,，小王在一個(gè)喝了點(diǎn)小酒的晚上，借著酒膽撥通了領(lǐng)導(dǎo)的電話(huà),，質(zhì)問(wèn)他為什么不給自己資源搞活動(dòng),，阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，還要不要市場(chǎng)呢,？領(lǐng)導(dǎo)靜靜的聽(tīng)小王發(fā)完牢騷,，語(yǔ)重心長(zhǎng)講了幾句話(huà)：你們每個(gè)人都是這樣沒(méi)頭沒(méi)腦的向我要資源，說(shuō)得仿佛不給資源,，市場(chǎng)就要崩潰,，客戶(hù)就要造反似的，但我起碼也要知道我把資源給了你們,，你們具體怎么用,，效果怎么樣，對(duì)以后的業(yè)務(wù)開(kāi)展有什么幫助呢,？從不給我一個(gè)可執(zhí)行的方案,，來(lái)交換這些資源。業(yè)務(wù)是你們?cè)谧�,，叫如何給你們分配呢,？給少了吧，沒(méi)有效果，給多了吧,，浪費(fèi),。小王，你們總是說(shuō)我偏向GZ地區(qū),，現(xiàn)在,，我發(fā)給郵件給你，你看下GZ區(qū)域經(jīng)理是如何從領(lǐng)導(dǎo)中如何要取資源的,。 GZ區(qū)域經(jīng)理資源申請(qǐng)報(bào)告：（具體內(nèi)容僅為形式作為參考）不是領(lǐng)導(dǎo)不支持你,，而是需要一個(gè)支持你的理由和方法。所以,，業(yè)務(wù)在向領(lǐng)導(dǎo)索取資源時(shí),，一定要拿出一套合適資源申請(qǐng)的報(bào)告，同領(lǐng)導(dǎo)交換,。二,、要資源時(shí)，你又了解領(lǐng)導(dǎo)心思嗎,？銷(xiāo)售人員是靠業(yè)績(jī)吃飯，做不出業(yè)績(jī),，完成不了企業(yè)下達(dá)的指標(biāo),，就面臨下課的危險(xiǎn)，也許分公司經(jīng)理或分公司經(jīng)理不會(huì)太在意下課的遭遇,，沒(méi)有太大損失,。然而分公司經(jīng)理可曾考慮過(guò)你的領(lǐng)導(dǎo)的每天面臨的壓力有多大嗎？領(lǐng)導(dǎo)一旦下課,，他的結(jié)局將是如何呢,？他的損失將有多大呢？但如果領(lǐng)導(dǎo)的業(yè)績(jī)非常突出,，他的前途將又是什么光景呢,？還有現(xiàn)在各級(jí)經(jīng)理都是要時(shí)常調(diào)換區(qū)域的，誰(shuí)也保證不了自己能某個(gè)地方能呆到多久,，面對(duì)這樣情況,，領(lǐng)導(dǎo)的心思又將是什么呢？領(lǐng)導(dǎo)是愿意一步一個(gè)腳印的逐步把市場(chǎng)做好呢,？還是通過(guò)各種手段讓市場(chǎng)提前透支呢,？所以業(yè)務(wù)人員或者區(qū)域經(jīng)理要了解領(lǐng)導(dǎo)的心思，領(lǐng)導(dǎo)對(duì)于市場(chǎng)的推廣,、活動(dòng)的開(kāi)展,，喜歡從長(zhǎng)期發(fā)展角度著眼呢？還是為了短期增量獲取銷(xiāo)售回款呢？還是喜歡魚(yú)和熊掌都兼得呢,？只有了解領(lǐng)導(dǎo)的心思,，你在做申請(qǐng)資源報(bào)告，活動(dòng)方案策劃時(shí),，才能合乎領(lǐng)導(dǎo)思路,，更容易得到領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可和支持。才能更容易得到你想要的資源,。從長(zhǎng)期著眼發(fā)展市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo),，多在意區(qū)域市場(chǎng)的這7個(gè)方面： 1、渠道網(wǎng)絡(luò)的增長(zhǎng)趨勢(shì)2,、經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)的忠實(shí)與穩(wěn)定程度3,、經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)的銷(xiāo)售信心與能力4、終端銷(xiāo)售的增長(zhǎng)趨勢(shì)5,、活動(dòng)的效果對(duì)渠道,、客戶(hù)、品牌的推動(dòng)程度,，而不是這次活動(dòng)你銷(xiāo)售多少產(chǎn)品,，套了客戶(hù)多少錢(qián)。6,、活動(dòng)目的是讓產(chǎn)品,、品牌自身提升拉力，而非“不促銷(xiāo)等死,，促銷(xiāo)找死”那種自殺式的活動(dòng),。7、關(guān)心具有增長(zhǎng)潛力的區(qū)域市場(chǎng),。如果遇到是這樣的一位領(lǐng)導(dǎo),，你的活動(dòng)報(bào)告最好不要為了搶奪競(jìng)品市場(chǎng)份額和銷(xiāo)售量，為了完成公司規(guī)定的任務(wù),，而專(zhuān)門(mén)針對(duì)強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)或者強(qiáng)勢(shì)賣(mài)場(chǎng)申請(qǐng)資源搞促銷(xiāo),，而是需要整體的、系統(tǒng)的促銷(xiāo)活動(dòng)思路,，對(duì)銷(xiāo)售,、市場(chǎng)、品牌提升均有一定的幫助,。這樣的領(lǐng)導(dǎo)看待過(guò)程要比結(jié)果更重視一些,。從近期目標(biāo)著眼的領(lǐng)導(dǎo)，多在意區(qū)域市場(chǎng)的這5個(gè)方面： 1,、本月回款到底能達(dá)到什么程度2,、有什么方式能套取更多的回款3、給出的資源你能換取多少的回款4、資源要預(yù)留給能產(chǎn)生巨額銷(xiāo)售的市場(chǎng),，并非所有人都能要得到5,、喜歡搞大型的特價(jià)、買(mǎi)贈(zèng),、渠道激勵(lì)政策,，來(lái)刺激經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)回款。面對(duì)這樣的領(lǐng)導(dǎo),，你的資源申請(qǐng)報(bào)告,，最好選擇典型的、銷(xiāo)售額比較大的賣(mài)場(chǎng),，或者把資源用于渠道提貨打款政策,，用高額的回款，換取領(lǐng)導(dǎo)的支持,。真的,，如果你摸清領(lǐng)導(dǎo)提供資源的心思或特點(diǎn)，在實(shí)際銷(xiāo)售工作中將會(huì)如魚(yú)得水,，不會(huì)為了爭(zhēng)取一點(diǎn)資源,，天天挨領(lǐng)導(dǎo)的批評(píng)：就知道要資源搞活動(dòng)，給你資源有用嗎,，你能給我個(gè)什么保證呢,？三、要資源時(shí),，你可曾考慮過(guò)成本效益呢,？公司資源不是取之不盡,，用之不竭的“聚寶盆”,。資源總是在不知不覺(jué)的使用中，超出了企業(yè)規(guī)定的額度范圍,。所以,，資源對(duì)于公司領(lǐng)導(dǎo)來(lái)講就是運(yùn)作市場(chǎng)的靈丹妙藥，關(guān)鍵時(shí)刻的重型武器,。一個(gè)久經(jīng)沙場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)不僅對(duì)資源的安排分配有著清晰的計(jì)劃,，而且對(duì)資源的利用過(guò)程，也有著合理明了的掌控,。如何把握資源,，讓銷(xiāo)售人員或區(qū)域經(jīng)理能把資源用在刀印上，注重資源的成本效益,，更是領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心的問(wèn)題,。所以一個(gè)分公司經(jīng)理在向領(lǐng)導(dǎo)討取資源時(shí)，如果能換位思考下，關(guān)注下資源投入的成本效益,，讓花出去的每一分錢(qián)都能產(chǎn)生巨額效益,。即使公司的資源再緊缺，領(lǐng)導(dǎo)都會(huì)想法設(shè)法滿(mǎn)足你的要求,，給你爭(zhēng)取到資源供你使用,。如果一個(gè)業(yè)務(wù)認(rèn)為資源是公司的，不用白不用,，或者總是浪費(fèi)資源,，總在銷(xiāo)售中沒(méi)起到什么大的作用。這樣的分公司經(jīng)理逐漸會(huì)在領(lǐng)導(dǎo)心目中形成個(gè)“敗家子”的形象,，即使市場(chǎng)真的出現(xiàn)“江湖救急”的情況,，領(lǐng)導(dǎo)也會(huì)衡量下：是否具有資源投入的價(jià)值呢？與其給你使用被浪費(fèi)了,，還不如在別的區(qū)域搞個(gè)促銷(xiāo),，刺激一下市場(chǎng)更好呢？小李是SR市場(chǎng)的業(yè)務(wù)代表,，最近在馬不停蹄的忙著三,、四級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)拓與建設(shè)。在市場(chǎng)開(kāi)拓建設(shè)的工程中,，免不了要對(duì)各地經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)進(jìn)行資源投放,，如：展臺(tái)形象建設(shè)、門(mén)頭,、墻體廣告的贊助支持等,。這樣一圈下來(lái)，如果每個(gè)客戶(hù)都滿(mǎn)足,，將是一筆不小的數(shù)目,。市場(chǎng)需要建設(shè)，客戶(hù)等待支持,，公司暫時(shí)力不從心,，小李應(yīng)該怎么辦呢？聰明的小李根據(jù)客戶(hù)的銷(xiāo)售能力把客戶(hù)分成A,、B,、C三個(gè)等級(jí)：核心、重點(diǎn),、普通,。對(duì)于核心客戶(hù)的力爭(zhēng)公司全力承擔(dān)；對(duì)于重點(diǎn)客戶(hù)爭(zhēng)取公司和經(jīng)銷(xiāo)商共同分擔(dān),；對(duì)于普通客戶(hù),，小李是把公司一些閑置的,、略有破損的地臺(tái)、燈箱,、廣告易拉寶等收集起來(lái),，集體制作一些噴繪（當(dāng)然是按照客戶(hù)要求尺寸規(guī)格），利用經(jīng)銷(xiāo)商的車(chē),，挨家挨戶(hù)送去,，親自安裝，布置形象,，讓經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)相信公司和小王是真心支持他們,，只是目前暫時(shí)資源緊張罷了。小李的所作所為,，領(lǐng)導(dǎo)是看在眼里,，記在心里，如果資源一旦寬松,，領(lǐng)導(dǎo)首先想到的會(huì)是支持小李,。因?yàn)樾±疃脑趺催\(yùn)用資源，怎么整合資源,，怎么控制資源的成本效益,。一句話(huà)就是：資源交給他使用，領(lǐng)導(dǎo)放心,。總的來(lái)說(shuō),，銷(xiāo)售人員如何向上級(jí)要資源，除了上述三個(gè)重要方面以外,，也要注意一下向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)資源的時(shí)機(jī),、場(chǎng)合、表達(dá)技巧等細(xì)節(jié)方面,，不要造成什么都做得差不多了,，結(jié)果領(lǐng)導(dǎo)還是不高興給資源，那就真的讓人郁悶了,。; 2402 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

銷(xiāo)售人員如何有效巧奪客戶(hù)資源: 朱志明 2014-9-1 08:46; 雖然已經(jīng)是21世紀(jì)了,，但在銷(xiāo)售的道路上,，依然無(wú)法擺脫資源的爭(zhēng)奪戰(zhàn)和銷(xiāo)售的促銷(xiāo)戰(zhàn),。于是乎，在銷(xiāo)售回款的戰(zhàn)役中,，銷(xiāo)售人員每天都在演繹著“如何對(duì)付客戶(hù)榨取廠(chǎng)家政策”,，和“如何從客戶(hù)身上巧取資源”的故事。因?yàn)橘Y源是新品推廣,、促銷(xiāo)活動(dòng),、渠道開(kāi)拓的前提條件,，沒(méi)有資源就仿佛“巧婦難為無(wú)米之炊”。業(yè)務(wù)人員如何巧取客戶(hù)資源,，來(lái)為市場(chǎng)推廣和產(chǎn)品銷(xiāo)售發(fā)力,，從而確保回款源頭的活水能夠源源不斷呢,？,。本文從四個(gè)方面，談?wù)勅绾吻扇】蛻?hù)資源,。一,、輔導(dǎo)法則業(yè)務(wù)人員通過(guò)設(shè)計(jì)、規(guī)劃出符合客戶(hù)市場(chǎng)狀況和現(xiàn)實(shí)需求的促銷(xiāo)方案來(lái)說(shuō)服輔導(dǎo)客戶(hù),，進(jìn)而刺激客戶(hù)進(jìn)行投放資源,，獲取促銷(xiāo)活動(dòng)帶來(lái)效益。業(yè)務(wù)人員在設(shè)計(jì)促銷(xiāo)活動(dòng)方案之前,，要首先分析目前產(chǎn)品銷(xiāo)售在市場(chǎng)表現(xiàn)方面的利弊,，和目前公司在資源投放方面的困難；再?gòu)目蛻?hù)利益入手,，抓住資源投放和效益收獲的比例關(guān)系,，實(shí)現(xiàn)效益最大化；最后通過(guò)促銷(xiāo)方案嚴(yán)謹(jǐn),、完整性,、可行性，刺激客戶(hù)利益欲望,。通過(guò)輔導(dǎo),、幫助客戶(hù)，從而達(dá)到客戶(hù)自愿投放資源,，銷(xiāo)售人員進(jìn)行配合執(zhí)行,。這是業(yè)務(wù)人員最常用的方法，也是客戶(hù)最喜歡的方法,。不過(guò),，這類(lèi)客戶(hù)一般是分為三類(lèi)。 1,、財(cái)大氣粗,，有強(qiáng)烈的求知、求利的欲望,，但迫于自身管理,、策劃的不足，容易積極響應(yīng)廠(chǎng)家提供的促銷(xiāo)方案,； 2,、做生意有主見(jiàn)和思路,，敢于創(chuàng)新，能夠清晰預(yù)測(cè)投入和收益的關(guān)系,； 3,、缺少主見(jiàn)，面對(duì)別人稍微煽動(dòng)或鼓動(dòng),，就容易被請(qǐng)君入甕,。案例 F酒在M市一直處于領(lǐng)先地位，可2010年7月份在競(jìng)品“狂轟濫炸”下,，F(xiàn)酒渠道和市場(chǎng)增長(zhǎng)率都沒(méi)有顯著提升,，個(gè)別縣鄉(xiāng)甚至出現(xiàn)下滑現(xiàn)象。時(shí)值銷(xiāo)售旺季,，業(yè)務(wù)人員小王不由的心急如焚,，可公司又沒(méi)有什么大力的促銷(xiāo)支持，部分分銷(xiāo)客戶(hù)眼紅競(jìng)品促銷(xiāo)力度和特價(jià)支持,，做起明修棧道,，暗渡陳倉(cāng)的勾當(dāng)。無(wú)奈之余,，小王來(lái)到M市經(jīng)銷(xiāo)代理商老張的辦公室,。王：“張總，你知道嗎,，最近M品牌有點(diǎn)小瘋狂,，在不斷侵占我們的客戶(hù)資源和市場(chǎng)份額，他們經(jīng)銷(xiāo)總代理老劉出臺(tái)了個(gè)提貨政策,，凡一次性提貨達(dá)50萬(wàn)直接返現(xiàn)一個(gè)點(diǎn),，力度很大，咱們要想個(gè)法子對(duì)付他們一下,，不然客戶(hù)資金都被老劉吸去了,，我們就有些被動(dòng)了？” 張老板：“小王,，我這幾天也在琢磨這件事呢,，為這件事心煩呢？往年8月份我銷(xiāo)貨最少也要有個(gè)300萬(wàn),，可現(xiàn)在M品牌打了過(guò)來(lái),，沖擊太厲害了，現(xiàn)在都28號(hào)了我才銷(xiāo)貨75萬(wàn),。我打電話(huà)問(wèn)了幾個(gè)下游客戶(hù),，有的說(shuō)還有貨賣(mài),，有的說(shuō)暫時(shí)資金緊張,，讓我賒銷(xiāo),。難道以前銷(xiāo)售數(shù)據(jù)都是假的嗎？小王,，你看怎么辦,，要不我們也來(lái)搞個(gè)促銷(xiāo)……” 王：“做促銷(xiāo)！我也早就想到了,，只是目前公司只能針對(duì)下游分銷(xiāo)客戶(hù)作些銷(xiāo)售促銷(xiāo)活動(dòng),，而針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)代理商促銷(xiāo)活動(dòng)還沒(méi)有開(kāi)始，這可能要你們拿出部分利潤(rùn)進(jìn)行刺激下游分銷(xiāo)商進(jìn)貨,�,！� 張老板：“我來(lái)出錢(qián)做促銷(xiāo)，你看我的利潤(rùn)空間就那么5個(gè)點(diǎn),，還要支持倉(cāng)儲(chǔ),、短途運(yùn)費(fèi)、員工工資等,，也賺不了幾個(gè)錢(qián)�,。　� 王：“張總,，先不用急,，我們倆合計(jì)合計(jì)，看看怎么合算怎么做,？今年5月份比去年少出貨25萬(wàn),，少賺了25萬(wàn)×5％＝1.25萬(wàn)；同時(shí)加上這些貨占用著你的資金,、倉(cāng)儲(chǔ)等,，造成你的利潤(rùn)損失不止1.25萬(wàn)。假如,，你放棄一個(gè)點(diǎn)利潤(rùn)給客戶(hù),，你這25萬(wàn)貨不僅能一銷(xiāo)而空，可能還增加25萬(wàn)的銷(xiāo)售,，想下,，這時(shí)你利潤(rùn)增加了多少呢？” 張老板：“你說(shuō)的我都知道,，但不論怎么說(shuō),，市場(chǎng)是我們共有的市場(chǎng)，促銷(xiāo)的費(fèi)用總不能讓我一個(gè)人攤吧,，你們至少也要出點(diǎn),？”　　王：“你負(fù)責(zé)分銷(xiāo)商的提貨政策支持，按提貨臺(tái)階進(jìn)行現(xiàn)返：2萬(wàn)給0.5個(gè)點(diǎn),，4萬(wàn)給0.8個(gè)點(diǎn),，5萬(wàn)給1.2點(diǎn),，6萬(wàn)給1.5點(diǎn)，8萬(wàn)給2個(gè)點(diǎn),，刺激客戶(hù)的提貨欲望,，增加你的出貨速度和資金周轉(zhuǎn)率。我們公司負(fù)責(zé)分銷(xiāo)客戶(hù)的終端現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo),，把他們的貨加速賣(mài)給消費(fèi)者,，加快他們進(jìn)貨速度，你看怎么樣,？我已經(jīng)把推廣小分隊(duì)的終端促銷(xiāo)活動(dòng)方案,，報(bào)公司審批�,！� 張老板：“呵呵,，小王，原來(lái)你是有備而來(lái),，好,，就這么訂了，前后夾擊,，雙劍合璧殺個(gè)片甲不留,。” 從上面的案例我們看到,，業(yè)務(wù)王首先點(diǎn)出目前產(chǎn)品銷(xiāo)售面臨的局面以及競(jìng)品代理商老劉的舉動(dòng),，來(lái)刺中張老板的痛處；再通過(guò)利潤(rùn)換算動(dòng)搖和刺激張老板的心思,；最后通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)方案的指點(diǎn),，徹底征服張老板，達(dá)成雙贏的結(jié)果,。二,、側(cè)擊法則業(yè)務(wù)人員在無(wú)法搞定某些經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，多會(huì)借助其他方面的力量,，采用要挾或者狐假虎威的方法,，來(lái)巧取經(jīng)銷(xiāo)商的促銷(xiāo)資源。這類(lèi)客戶(hù)多是老奸巨猾或者老頑固式的客戶(hù),，喜歡得寸進(jìn)尺,，得理不饒人，轉(zhuǎn)捏銷(xiāo)售人員得軟肋,，可謂是最難調(diào)控的客戶(hù),。案例 L品牌食用油省江西G市總經(jīng)銷(xiāo)胡總是一個(gè)經(jīng)久沙場(chǎng)的人物，人稱(chēng)胡老大。 R市中各賣(mài)場(chǎng)的進(jìn)場(chǎng)費(fèi),、過(guò)節(jié)費(fèi),、貨架費(fèi)等費(fèi)用幾乎都是讓廠(chǎng)家分擔(dān)，這造成L品牌的銷(xiāo)售人員在當(dāng)?shù)乜蛻?hù)眼中根本沒(méi)有什么地位,，說(shuō)他們個(gè)個(gè)都是軟骨頭,，造成生意在當(dāng)?shù)匾膊辉趺春米�,。為了改變這一現(xiàn)狀,，廠(chǎng)家對(duì)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)人員進(jìn)行了一次調(diào)整。下面是新任業(yè)務(wù)人員小王和胡老大精彩片段,。王：“胡總,，你好，我是L品牌王XX,，新調(diào)任負(fù)責(zé)這個(gè)片區(qū),，特來(lái)拜會(huì)你這個(gè)當(dāng)?shù)氐睦洗螅院筮€靠你多多照顧,！” 胡老大：“呵呵,，客氣了，互相照顧嗎,？市場(chǎng)還要靠我們一起做的,！” 王：“胡總，太謙虛了,，沒(méi)有你的支持,，我們的品牌也不會(huì)做成這個(gè)樣子！” 胡老大：“什么意思,，你埋怨我沒(méi)把你們品牌做好,。小伙子，你剛來(lái),，還不熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況,，一直市場(chǎng)不溫不火的，社區(qū)活動(dòng)你們支持又少,，團(tuán)購(gòu)生意你們價(jià)格又沒(méi)有優(yōu)勢(shì),，你們讓我怎么做呢？我都快煩死了,�,！� 王：“胡總，你講的太對(duì)了,，我正是為此事而來(lái),，眼看中秋節(jié)就要到了，公司要求我們加強(qiáng)終端促銷(xiāo)和社區(qū)推廣活動(dòng)，同時(shí)加大團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)宣傳,，你看應(yīng)該怎么搞呢,？” 胡老大：“我能怎么搞？看你們廠(chǎng)家的支持了,。趁這個(gè)旺季,，你給我申請(qǐng)個(gè)五萬(wàn)元，我全部用在臨時(shí)導(dǎo)購(gòu),、社區(qū)推廣禮品,、團(tuán)購(gòu)特價(jià)上面，絕對(duì)能夠火一把,�,！� 王：“不愧胡大哥，和我們公司考慮如出一轍,，但是目前面臨困境是我們這個(gè)區(qū)域已經(jīng)寅吃卯糧了,，那些賣(mài)場(chǎng)的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、過(guò)節(jié)費(fèi),、貨架費(fèi)等費(fèi)用,，提前透支了部分費(fèi)用，公司已經(jīng)沒(méi)有辦法再出促銷(xiāo)人員費(fèi)用了,！” 胡老大：“是嗎,？” 王：“是的，這次我在南昌和洪客隆郭總吃飯時(shí),，正好碰到這里的亞細(xì)亞實(shí)業(yè)公司黃總,，他對(duì)我們品牌非常感興趣，指出我們品牌在G市面臨的瓶頸,，并承諾只要我能劃出一半市場(chǎng)給他,，所有費(fèi)用不用我考慮。還談到了他的中秋大戰(zhàn)規(guī)劃,，的確很有思路,。” 胡老大：“是嗎,？……這個(gè)黃鼠狼就喜歡放臭屁,，小王，你不要相信他,，這家伙總是和我對(duì)著干,！我們合作這么多年了，批發(fā)的也不錯(cuò),，就是個(gè)別終端差了一些,，缺乏終端人員推動(dòng)嗎,，這事不急，我們先吃飯,，好好合計(jì)下中秋大戰(zhàn)工作開(kāi)展,�,！� 王：“我就是考慮到我們兩家合作這么多年了,，否則我也不會(huì)和講這件事的,�,！� 飯桌上，小王和胡老大在觥籌交錯(cuò)中,，敲定了中秋大戰(zhàn)合作事項(xiàng)：胡老大負(fù)責(zé)60名臨促的費(fèi)用,，由小王負(fù)責(zé)招聘,、培訓(xùn),、組織銷(xiāo)售,，而促銷(xiāo)禮品,、團(tuán)購(gòu)特價(jià)這都是公司中秋全國(guó)統(tǒng)一政策支持,，由廠(chǎng)家承擔(dān)。打蛇一定要打七寸,，面對(duì)胡老大這樣客戶(hù),，你的好說(shuō)歹說(shuō)只會(huì)徒勞無(wú)功。只有把他從以前的慣性思維中打醒,，借助外力也就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的力量,，狐假虎威，狠狠地刺痛他的暗傷,，喚起他的自我反省,，知道珍惜眼前的“擁有”。三,、互惠法則雖然生意場(chǎng)上講究的是一個(gè)利字當(dāng)頭,，但雙贏和互惠原則還依然沒(méi)有徹底泯滅，你對(duì)客戶(hù)的支持和付出,，客戶(hù)雖然嘴上不說(shuō),，但心里也是清楚的很。銷(xiāo)售人員在日常銷(xiāo)售過(guò)程中,，一定要加強(qiáng)和客戶(hù)之間的感情,，多做實(shí)事，讓客戶(hù)對(duì)自己尊重,、信賴(lài),，愿意在關(guān)鍵時(shí)刻幫助自己。案例業(yè)務(wù)小王最近特別心煩,，公司最近由于資源過(guò)于緊張,，暫時(shí)拿不出什么政策進(jìn)行市場(chǎng)支持，眼看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手瘋狂的決戰(zhàn)在終端。小王在無(wú)可奈何之際,，來(lái)到經(jīng)銷(xiāo)商張老板那里,。業(yè)務(wù)王：“張總，最近競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在終端賣(mài)場(chǎng)大搞各種活動(dòng),，我們應(yīng)該怎么辦呢,？” 張老板：“那我們趕快跟上，總不能被動(dòng)的挨打�,�,！” 業(yè)務(wù)王：“我也想啊，可是,，由于公司前兩個(gè)月資源投入過(guò)大,，造成現(xiàn)在資源緊缺，我也拿不出什么東西來(lái)了,�,！� 張老板：“我就說(shuō)嗎，那個(gè)時(shí)候猛沖猛打,，不顧后果,，現(xiàn)在對(duì)手還擊了，卻沒(méi)有資源投入了,，這不是找死嗎,？你說(shuō)，怎么辦,，小王,？” 業(yè)務(wù)王：“張總，你講的對(duì),，我們總不能被動(dòng)的挨打,，所以，我想你能從產(chǎn)品利潤(rùn)中拿出部分利潤(rùn)沖擊市場(chǎng),，幫助我暫時(shí)挺過(guò)難關(guān)?!” 張老板：“這……” 業(yè)務(wù)王：“張哥,，你想，在我們資源充分的時(shí)候,，我求過(guò)你媽?zhuān)繜o(wú)論是渠道維護(hù),、產(chǎn)品推廣、終端促銷(xiāo)都是我在打點(diǎn),，你基本上就是坐在家里收錢(qián),。何況現(xiàn)在如果我們跟不上去就可能前功盡棄，等到我們公司資源下來(lái),，光恢復(fù)元?dú)舛伎赡芤欢螘r(shí)間,，這樣不僅浪費(fèi)大量資源還直接影響著你的銷(xiāo)售,。” 張老板：“小王,，我知道你的,，我對(duì)你非常放心和欣賞，但我的利潤(rùn)空間就那么一點(diǎn)點(diǎn),，你打算怎么搞,，千萬(wàn)不要向你們公司那么猛烈的沖擊市場(chǎng)，我吃不消的,�,！� 業(yè)務(wù)王：“張哥，這個(gè)你放心,，我們不如這樣搞吧……你拿出兩個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)作為市場(chǎng)費(fèi)用,，我負(fù)責(zé)終端促銷(xiāo)活動(dòng)的設(shè)計(jì)和安排，并把公司那些閑置物料,、小禮品全部用上,，也能在終端搞出一個(gè)特色和效果來(lái)�,！� 從這個(gè)案例中,，我們看到小王和張老板關(guān)系非常良性,，張老板對(duì)小王的能力和人品都非常認(rèn)可,，以致在公司暫時(shí)有困難的時(shí)候，雖然會(huì)局部影響到自己眼前的利潤(rùn),，還是愿意對(duì)小王進(jìn)行支持一把,。所以，銷(xiāo)售人員一定不要經(jīng)常表現(xiàn)出自己的小聰明,，這樣會(huì)降低你在客戶(hù)心中信譽(yù)和地位,。雖然許多銷(xiāo)售人員自我感覺(jué)和客戶(hù)關(guān)系幾乎達(dá)到了稱(chēng)兄道弟的地步，可在關(guān)鍵時(shí)刻,，客戶(hù)支持的卻是那些的“傻子”業(yè)務(wù),。作為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員要做到“大智若愚”，“面帶豬相,，心中嘹亮”,，踏踏實(shí)實(shí)做好銷(xiāo)售工作，為公司,、為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值和利潤(rùn)才是根本,。四、對(duì)比法則把兩種完全不同的選擇或情況擺在客戶(hù)的面前,，刺激客戶(hù)的心理反應(yīng),。一個(gè)銷(xiāo)售人員必須善于依靠對(duì)比法則,，扭曲或放大客戶(hù)對(duì)事物的感覺(jué)，把客戶(hù)引向自己最終設(shè)定的目的地,。應(yīng)用這一法則的關(guān)鍵是兩個(gè)對(duì)比物必須具備相關(guān)性和差異性,，這樣正面信息和負(fù)面信息之間的差異才會(huì)產(chǎn)生巨大的力量。一個(gè)成熟的銷(xiāo)售人員要善于借助其他區(qū)域資源投放情況或著其他客戶(hù)自我促銷(xiāo)的事實(shí)案例,，來(lái)影響自己區(qū)域中那些“鐵公雞”型的經(jīng)銷(xiāo)商,，使其按照自己設(shè)定的目標(biāo)方向發(fā)展，讓客戶(hù)自覺(jué)主動(dòng)的開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng),。案例由于M酒漲價(jià)問(wèn)題,，各地分銷(xiāo)客戶(hù)毫無(wú)提貨的積極性，造成經(jīng)銷(xiāo)商老張一倉(cāng)庫(kù)的酒,，卻怎么也走不動(dòng),。老張不由心急如焚，打電話(huà)給該區(qū)域業(yè)務(wù)小王,，尋求解決問(wèn)題的辦法,。張老板：“小王，我是老張,，最近貨走的怎么這么差啊,，幾乎沒(méi)有什么出貨率呢？” 業(yè)務(wù)王：“張總,，怎么可能,，我現(xiàn)在揚(yáng)帆公司老趙這里，他的貨出的不知道有多好,，一天都走貨二十多萬(wàn),，還有人提前打款預(yù)訂呢？” 張老板：“不會(huì)吧,，趙華用的什么歪門(mén)邪道,，我不信，你趕快過(guò)來(lái)下,�,！� 業(yè)務(wù)王：“我馬上過(guò)去，不過(guò),，你要改變思路,，死守著利潤(rùn)，反而賺不到利潤(rùn),�,！� 張老板：“別廢話(huà)了，趕快過(guò)來(lái)………” 下面的進(jìn)展就無(wú)需多說(shuō)了,，當(dāng)然是老張“放血”激活市場(chǎng),，回籠貨款,，給廠(chǎng)家打款。在這里小王根本張老板進(jìn)行什么交鋒,，簡(jiǎn)單直接,、家常便飯式的電話(huà)溝通，點(diǎn)出一個(gè)趙華的銷(xiāo)售情況進(jìn)行對(duì)比,，就輕而易舉地搞定老張,，讓他心甘情愿、自覺(jué)主動(dòng)拿出資源進(jìn)行投放,，進(jìn)行激活市場(chǎng),。老張本來(lái)打算找小王叫叫苦，榨取些資源來(lái)投入市場(chǎng),，沒(méi)想到自己反被小王所左右,。可見(jiàn)對(duì)比法則是可以模糊甚至改變一個(gè)人的心智。; 715 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

鐵路和物流的相結(jié)合整合了兩者的優(yōu)勢(shì)資源: 恒威物流 2014-6-17 08:00; 隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,，運(yùn)輸與物流服務(wù)其它功能的聯(lián)系日益緊密,，以運(yùn)輸為依托發(fā)展現(xiàn)代物流成為現(xiàn)代物流發(fā)展的重要模式之一。鐵路運(yùn)輸作為一種重要的運(yùn)輸形式,，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮著重要的作用,。鐵路運(yùn)輸方式本身的優(yōu)勢(shì)。與公路,、航空運(yùn)輸相比,，鐵路運(yùn)輸以運(yùn)距彈性大，連續(xù)性強(qiáng),，規(guī)模集約等特性,，可以滿(mǎn)足不同距離的運(yùn)輸需求。當(dāng)然,，鐵路的安全性也是一個(gè)人們對(duì)它情有獨(dú)鐘的重要原因，加之我國(guó)的國(guó)情和國(guó)力等因素,，鐵路運(yùn)輸在我國(guó)一直是比較理想的運(yùn)輸方式,。鐵路企業(yè)具有堅(jiān)實(shí)的信息網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)。信息的采集,、傳遞和處理在現(xiàn)代物流活動(dòng)中占有不可缺少的地位,。鐵路企業(yè)己建設(shè)多年的TMIS、鐵路運(yùn)輸信息管理系統(tǒng)DMIS(調(diào)度信息管理系統(tǒng))等管理信息系統(tǒng)已投入使用,，這將更易于實(shí)現(xiàn)運(yùn)輸過(guò)程中物流活動(dòng)的安排,，進(jìn)行運(yùn)輸組織優(yōu)化，鞏固鐵路運(yùn)輸企業(yè)的優(yōu)勢(shì)地位,。龐大的客戶(hù)資源優(yōu)勢(shì),。對(duì)企業(yè)而言,，擁有了客戶(hù)便擁有了一切，鐵路與公路,、航空,、水運(yùn)之間的競(jìng)爭(zhēng)說(shuō)到底就是客戶(hù)資源的競(jìng)爭(zhēng)。盡管在激烈的競(jìng)爭(zhēng)之下,，鐵路的市場(chǎng)份額有所下降,，但在絕對(duì)份額上依然占據(jù)優(yōu)勢(shì)。鐵路運(yùn)輸企業(yè)向現(xiàn)代物流領(lǐng)域拓展,，有利于鐵路運(yùn)輸企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮,，不僅大大提高了物流效率，而且拓展了鐵路運(yùn)輸企業(yè)的服務(wù)功能,，把運(yùn)輸企業(yè)的物流組織工作向生產(chǎn)與消費(fèi)的兩極延伸：一方面滲透到生產(chǎn)領(lǐng)域,，提供包裝、流通加工等生產(chǎn)范疇的現(xiàn)代物流服務(wù) ：另一方面不斷向消費(fèi)領(lǐng)域拓展,。在鐵路運(yùn)輸企業(yè)發(fā)展現(xiàn)代物流,，參與整個(gè)供應(yīng)鏈管理，提供現(xiàn)代物流服務(wù)的過(guò)程中,，往往需要很多其它相關(guān)服務(wù)提供商的密切配合,。; 個(gè)人分類(lèi): 物流資訊|807 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

區(qū)域白酒營(yíng)銷(xiāo)36法則之執(zhí)行力法則: 朱志明 2014-6-12 09:06; 一個(gè)企業(yè)想要員工擁有強(qiáng)大的執(zhí)行力，不是“沒(méi)有任何借口”的口號(hào),，而是源于正確管理,、分配、指導(dǎo),、檢核,、賞罰，并且要有好的策略為基礎(chǔ),。好的執(zhí)行力,，源于好的策略，好策略能夠幫助執(zhí)行力更容易實(shí)現(xiàn),。許多企業(yè)面對(duì)執(zhí)行力的問(wèn)題,，都很無(wú)可奈何！希望寄托于某幾場(chǎng)培訓(xùn),，某幾次學(xué)習(xí),，以及系統(tǒng)的KPI指標(biāo)等方面的東西，來(lái)解決執(zhí)行力差的問(wèn)題,，但是搞來(lái)搞去,，還是看不到多大的成效！這是為什么呢,？很簡(jiǎn)單,！這些企業(yè)根本沒(méi)有把握住執(zhí)行力根源在哪里,？執(zhí)行力就是盡其責(zé),、盡其能,、使用恰當(dāng)?shù)姆椒ǎ瑑A其資源把上級(jí)分配的事情做好,！說(shuō)的更明白些,，一個(gè)企業(yè)想要員工擁有強(qiáng)大的執(zhí)行力，就是解決管理力的問(wèn)題,，而且必須做到以下七點(diǎn),，方可徹底解決執(zhí)行力方面的問(wèn)題。 1,、分工合理：讓合適人做合適的事,，盡其才能； 2,、責(zé)任清析：必須讓員工清楚自己該做什么,，不該做什么等； 3,、目標(biāo)明確：必須讓員工清晰要把事情做到什么程度,，什么事情是最重要，什么事情最緊急,，什么時(shí)間完成等,； 4、方法正確：做事不是傻做,，必須講究策略,、方法，才能迅速,、有效的把事情做好,，把效益提高； 5,、跟蹤指導(dǎo)：及時(shí)跟蹤了解工作進(jìn)展?fàn)顩r,，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)指導(dǎo)糾偏,，保證工作效率； 6,、獎(jiǎng)罰分明：做好了能得到什么獎(jiǎng)勵(lì),，沒(méi)做好應(yīng)該負(fù)什么責(zé)任等； 7,、制度為王：一切按照制度辦事,，違反制度者,，不分職務(wù)高低，一視同仁,，逐級(jí)追究責(zé)任,，領(lǐng)導(dǎo)負(fù)主要責(zé)任。我們?cè)诜⻊?wù)企業(yè)時(shí),，基本采取上述管理辦法,，來(lái)提高企業(yè)的組織能力以及執(zhí)行力，下面我們來(lái)看一個(gè)案例,。王酒酒業(yè)（化名）是一家國(guó)企改制的白酒企業(yè),，雖然組織結(jié)構(gòu)健全，但是人浮于事,，懶懶散散,，效能低下，市場(chǎng)萎靡不振,，客戶(hù)怨聲載道,，企業(yè)也處于入不敷出之狀態(tài)，一盤(pán)散沙,，形式非常之危險(xiǎn),。面對(duì)如此現(xiàn)狀，我們花費(fèi)三個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)組織管理再造,，制度因地制宜,，目標(biāo)明確細(xì)化，市場(chǎng)精耕細(xì)作,，企業(yè)終于扭轉(zhuǎn)現(xiàn)狀,，呈現(xiàn)一片生機(jī)勃勃之狀。一,、從領(lǐng)導(dǎo)做起,，執(zhí)行力最大的破壞者源于領(lǐng)導(dǎo) 俗話(huà)說(shuō)：火車(chē)跑的快，全靠頭來(lái)帶,。上梁不正下梁歪,。那些國(guó)企改制過(guò)來(lái)的老干部，最喜歡做的事情多是,，喝茶,、看報(bào)、聊天,，推脫責(zé)任,，影響力很大，很壞。新進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)人員,，進(jìn)來(lái)沒(méi)幾天,，有的進(jìn)行模仿，開(kāi)始混日子,，有的看不到前途,，主動(dòng)離職。為了改變這種現(xiàn)狀,，我們采取一切以制度說(shuō)話(huà),，一切向銷(xiāo)售看起，一切以指標(biāo)量化為出發(fā)點(diǎn),，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān),、營(yíng)銷(xiāo)副總監(jiān)，團(tuán)購(gòu)部經(jīng)理,、以及相關(guān)主管,，進(jìn)行明確分工，明確定職責(zé),，明確定只標(biāo),，明確定時(shí)間，提供工作方法等,，每月安排月度工作,，每周安排周工作，每日安排日工作,，今日事今日畢,，本周本周完成。每日早上召開(kāi)全體營(yíng)銷(xiāo)人員晨會(huì),，總經(jīng)理參加旁聽(tīng),，匯報(bào)昨日工作進(jìn)展情況，為什么沒(méi)有完成,，問(wèn)題癥結(jié)哪里,，如何完成，多久完成,。管理方面,，采取剛性管理辦法，絕不拖泥帶水,，無(wú)論是領(lǐng)導(dǎo)還是基層業(yè)務(wù)絕不手軟,，適者生存，落后者淘汰,。由于這些國(guó)企老干部,，長(zhǎng)期養(yǎng)尊處優(yōu)慣了,，剛開(kāi)始難以適應(yīng),，抵抗情緒非常嚴(yán)重,，甚至出謀劃策準(zhǔn)備咨詢(xún)公司，清除出去,，但是由于我們事前與總經(jīng)理溝通,，過(guò)程讓總經(jīng)理參與，事后總結(jié)匯報(bào),，總經(jīng)理對(duì)每一個(gè)節(jié)點(diǎn)都非常清楚,，我們才得以推行下去，而且效果非常明顯,。不過(guò),，對(duì)于這些老干部，工作安排必須合理得當(dāng),，面子上過(guò)的去,，否則，真會(huì)魚(yú)死網(wǎng)破,，我們采取的策略是,，先提高其工資待遇，再?gòu)?qiáng)化其工作數(shù)量與質(zhì)量,。如：我們營(yíng)銷(xiāo)副總制訂周工作安排：工作安排拜訪(fǎng)頻率數(shù)量市區(qū)聯(lián)營(yíng)體客戶(hù)拜訪(fǎng) 每周拜訪(fǎng)1次 10 市區(qū)核心酒店客戶(hù)拜訪(fǎng) 每周拜訪(fǎng)1次 10 鄉(xiāng)鎮(zhèn)大客戶(hù)拜訪(fǎng) 每周2個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn) 14鄉(xiāng)鎮(zhèn) 小型品鑒會(huì)安排及參與每周2次政府人員及企,、事業(yè)單位備注：營(yíng)銷(xiāo)副總根據(jù)每天工作情況，必須填寫(xiě)工作日志,，總監(jiān)報(bào)告工作情況,，上報(bào)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、總經(jīng)理,。若不能?chē)?yán)格按照上述要求認(rèn)真執(zhí)行,，公司將考慮將其工資恢復(fù)原狀，并取消相關(guān)補(bǔ)助,。習(xí)慣成自然,，營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)過(guò)30多天的適應(yīng)，不僅端正的心態(tài),，養(yǎng)成了習(xí)慣,，增添了想法，了解了市場(chǎng),，而且能夠提出很多寶貴的建議,，更能身先士卒帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行市場(chǎng)操作。二,、適合的策略,，才能確保執(zhí)行力更容易執(zhí)行當(dāng)企業(yè)埋怨員工執(zhí)行力差的時(shí)候,，是不是考慮營(yíng)銷(xiāo)人員能力問(wèn)題，是不是及時(shí)為他們提供指導(dǎo)思想以及解決問(wèn)題的辦法呢,？否則,，營(yíng)銷(xiāo)人員在無(wú)數(shù)次碰壁以后，還有多少的信心,，還能有多強(qiáng)的執(zhí)行力呢,？不要埋怨基層人員的執(zhí)行力差，是因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)太無(wú)能,。執(zhí)行什么,？如何執(zhí)行？這是管理者要解決的問(wèn)題,。管理者不要用“沒(méi)有任何借口”作借口,，這是領(lǐng)導(dǎo)者無(wú)能的表現(xiàn)。沒(méi)有好的執(zhí)行策略,，怎么會(huì)有好的執(zhí)行過(guò)程與結(jié)果呢,？除非你的銷(xiāo)售隊(duì)伍個(gè)個(gè)都銷(xiāo)售精英，除非你的品牌是個(gè)暢銷(xiāo)品牌,。在服務(wù)王酒企業(yè)時(shí),，我們想進(jìn)駐團(tuán)購(gòu)、零售能力強(qiáng)大的名煙名酒店,，組成廠(chǎng)商聯(lián)營(yíng)體,，由于企業(yè)與市場(chǎng)脫節(jié)，根本無(wú)法把握哪些店銷(xiāo)售能力強(qiáng),，摸排成了最大問(wèn)題,。業(yè)務(wù)人員到店里去詢(xún)問(wèn)這些信息時(shí)，要么被趕出去,，要么得到也是虛假信息,，幾乎沒(méi)有什么效果。面對(duì)這種情況,，我們利用其中一個(gè)業(yè)務(wù)人員的社會(huì)關(guān)系,，找到了其中名望最大名煙名酒店老板，進(jìn)行請(qǐng)客溝通,，一頓飯就把想要信息全部掌握,。信息掌握了，但是如何讓這些老板接受我們的產(chǎn)品,，這又成了問(wèn)題的關(guān)鍵,。業(yè)務(wù)人員對(duì)這些煙酒店進(jìn)行鋪貨，由于產(chǎn)品沒(méi)名氣,，老板根本不接受,，業(yè)務(wù)人員屢次被拒之門(mén)外,。面對(duì)這種狀況，我們?cè)跁?huì)上討論,，依靠社會(huì)關(guān)系人,，帶著營(yíng)銷(xiāo)副總，業(yè)務(wù)人員,，先逐家拜訪(fǎng),，每家送兩提品嘗酒進(jìn)行公關(guān)，讓客戶(hù)先品鑒,。隨后，第三天,，由營(yíng)銷(xiāo)副總,、業(yè)務(wù)人員展開(kāi)鋪貨，進(jìn)展相對(duì)順利多了,，業(yè)務(wù)員信息倍增,，每天晚上都能主動(dòng)加班進(jìn)行拜訪(fǎng)客戶(hù)，來(lái)幫助第二天工作開(kāi)展的能夠更順利些,。好的執(zhí)行力,，源于好的策略，好策略能夠幫助執(zhí)行力更容易實(shí)現(xiàn),。我們?cè)跒? 1 家酒企業(yè)的服務(wù)工作時(shí),，第一次例會(huì)竟然開(kāi)了5多天。當(dāng)公司下達(dá)銷(xiāo)量目標(biāo)時(shí),，我要求各經(jīng)理拿出相應(yīng)的工作方案,。業(yè)務(wù)員按照慣例，拿出的僅僅是銷(xiāo)量分解和促銷(xiāo)方案,，沒(méi)有任何工作方案,。我們要求：“月度工作方案只有詳細(xì)到人們一看方案，就知道只要按照該方案不折不扣地執(zhí)行,，這個(gè)月的任務(wù)保證沒(méi)問(wèn)題時(shí),，才算合格，才能夠貫徹下去,�,！苯Y(jié)果，做得最好的經(jīng)理修改了 3 遍方案,， 3 次“過(guò)堂”才過(guò)關(guān),，最多的修改了10遍方案。三,、分工明確,，執(zhí)行力才能最大化創(chuàng)造價(jià)值分工不明確,，責(zé)任不清晰，彼此之間只會(huì)相互推諉,，彼此埋怨,，不僅很難把事情辦好，而且很容易挫傷,、打擊員工的工作積極性,，這些許多企業(yè)最為常見(jiàn)的現(xiàn)象。王酒酒業(yè)在打鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng),，采取業(yè)務(wù)人員,、市場(chǎng)部、公關(guān)團(tuán)購(gòu)?fù)瑫r(shí)參與的方式攻堅(jiān)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng),。首先,，市場(chǎng)部派人在核心鄉(xiāng)鎮(zhèn)尋找、談判墻體廣告位,、店招,、條幅懸掛事宜，規(guī)定時(shí)間一周之內(nèi)必須完成,，完不成市場(chǎng)部經(jīng)理直接降級(jí),；其次，公關(guān)部利用社會(huì)關(guān)系或人脈資源,，公關(guān)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)長(zhǎng),、書(shū)記、派出所所長(zhǎng),、指導(dǎo)員等政府官員以及企業(yè)老板,、社會(huì)名流等，來(lái)組織品鑒會(huì),、到廠(chǎng)參觀(guān),、指導(dǎo)，限定時(shí)間1周內(nèi)完成,，完不成公關(guān)經(jīng)理直接降級(jí),。最后，業(yè)務(wù)人員有選擇性的進(jìn)店,，中高檔產(chǎn)品選擇當(dāng)?shù)乇容^核心的煙酒店,、酒店進(jìn)行進(jìn)店，低端產(chǎn)品無(wú)論流通終端還是酒店終端,，全線(xiàn)鋪貨進(jìn)店,。鋪貨時(shí)間，在廣告完成,、品鑒會(huì)結(jié)束后,，5天內(nèi)必須完成,。這種做法，不僅讓業(yè)務(wù)人員干勁很大,，而且很容易產(chǎn)生動(dòng)銷(xiāo),，市場(chǎng)不會(huì)呈現(xiàn)一片死寂現(xiàn)象，動(dòng)銷(xiāo)緩慢,。好的執(zhí)行力,，源于合理的分工與明確的責(zé)任。四,、制度為王,，絕對(duì)不允許特列與下不為例沒(méi)有規(guī)矩，不成方圓,。刑不上大夫,，只會(huì)讓大家不服，工作中就會(huì)借口很多,，影響進(jìn)展。人們只會(huì)做你要求的,，不會(huì)做你希望的,，讓執(zhí)行在監(jiān)督、指導(dǎo),、考核的制度中完成,。合理簡(jiǎn)單的績(jī)效制度，是決定執(zhí)行力優(yōu)劣的關(guān)鍵,。好的執(zhí)行力,，源于較真，絕對(duì)不允許“下不為例”發(fā)生,。必須“以此為例”,，避免下次發(fā)生類(lèi)似的問(wèn)題。王酒酒業(yè)召開(kāi)晨會(huì)時(shí),，無(wú)論領(lǐng)導(dǎo)還是基層業(yè)務(wù),，甚至旁聽(tīng)的總經(jīng)理，只要遲到,，沒(méi)有任何理由照罰不誤,，絕對(duì)沒(méi)有特殊對(duì)待與下不為例的現(xiàn)象發(fā)生。會(huì)議上,，針對(duì)問(wèn)題,，只分析原因，討論問(wèn)題解決辦法,，彼此獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策,，提供社會(huì)資源進(jìn)行幫助解決,，禁止埋怨，禁止尋找借口掩飾問(wèn)題,。這種做法,，雖然在剛開(kāi)始，遭到嚴(yán)重抵觸,，但是經(jīng)過(guò)我們的堅(jiān)持,，現(xiàn)在不僅開(kāi)會(huì)時(shí)間短，效率高,，而且大家都很興奮,、很積極，都愿意把問(wèn)題提出來(lái),，把經(jīng)驗(yàn)分享出來(lái)�,，F(xiàn)在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，已經(jīng)養(yǎng)成了問(wèn)題不是某個(gè)人,，而是大家的,；市場(chǎng)不是某個(gè)人的，而是大家的,，工作氣氛相當(dāng)?shù)娜谇�,，工作積極性都是很高。企業(yè)制度難以執(zhí)行,，制度沒(méi)有尊嚴(yán)的現(xiàn)象,，在我的“沒(méi)有下不為例，只有以此為例”的管理思想下,，徹底改觀(guān),。從此，公司再也沒(méi)有執(zhí)行不了的制度,。管理者有個(gè)傳統(tǒng)習(xí)慣：下不為例,。下不為例：使制度喪失尊嚴(yán) ，使計(jì)劃喪失嚴(yán)肅性,。下不為例：是一種縱容,，也是管理者自己在破壞制度。大家都在談執(zhí)行力,，甚至說(shuō)沒(méi)有執(zhí)行力,，一切都是空談！但是執(zhí)行力究竟來(lái)自何處,，望企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層,，能夠靜下心來(lái)，認(rèn)真思考一下。; 878 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

林友清：創(chuàng)意傳播,，創(chuàng)造注意力資源,！: 棲息游牧 2014-5-14 21:33; 超出眼界的熱衷有個(gè)人抬著右臂,，仰頭站在路邊，好像在向天上看什么東西,。這時(shí)有個(gè)過(guò)路人看到了,，以為他在看天上的什么東西呢，就站在他的旁邊,，也向上望著,。接下來(lái)，又來(lái)了一個(gè)人,，也站在旁邊向上看,；又來(lái)了一個(gè)人—— 不長(zhǎng)時(shí)間，路邊聚集了很多人,，一起仰頭向上看著,。這時(shí)，第一個(gè)人放下手來(lái),，看了看周?chē)娜�,，“你們�(cè)诟墒裁矗俊�,，“你在干什么？”,，“我的鼻子流鼻血了,，我在止血�,！? 似乎中國(guó)人對(duì)新鮮事物,，尤其是“超出他們眼界”的新鮮事物，有著難以抑制的熱衷,。正是基于這樣的特點(diǎn),，“創(chuàng)意傳播”利用人們對(duì)“超出眼界”的未知事物的熱衷，嫁接品牌信息,，實(shí)現(xiàn)對(duì)品牌定位和賣(mài)點(diǎn)的宣傳,。創(chuàng)意傳播的定義創(chuàng)意傳播是什么？是以創(chuàng)新載體鏈接品牌與消費(fèi)者,，建立消費(fèi)者對(duì)品牌的特定聯(lián)想并最終產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為,。他不僅限于廣告創(chuàng)意范疇，可以是包含公關(guān)活動(dòng),、網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)及事件營(yíng)銷(xiāo)等在內(nèi)的多方面營(yíng)銷(xiāo)行為,。所謂創(chuàng)意傳播,，其本質(zhì)是一種對(duì)注意力資源的創(chuàng)造。即要以“超出消費(fèi)者眼界”的傳播載體,，建立特定的品牌聯(lián)想,，讓消費(fèi)者在過(guò)往未有過(guò)的思考模式下接受我們的信息。因此,，在創(chuàng)意傳播中,，首先需要明確品牌定位和核心賣(mài)點(diǎn)（即特定的品牌聯(lián)想是什么），其次是（利用消費(fèi)者對(duì)未知的熱衷）尋找恰當(dāng)?shù)妮d體進(jìn)行傳播,，二者缺一不可,。有一個(gè)耳熟能詳?shù)陌咐喝毡疚麒F城鐘表商，為在澳大利亞打開(kāi)市場(chǎng),，曾出人意料地采用直升飛機(jī)空投手表,，并廣而告之誰(shuí)拾到歸誰(shuí)所有。結(jié)果,，觀(guān)者云集,，手表空投被幸運(yùn)者拾到后，發(fā)現(xiàn)仍完好無(wú)損,，于是西鐵城表高質(zhì)量的名聲不脛而走,。在這個(gè)案例中，如果廠(chǎng)家依然不依不饒的抓住消費(fèi)者訴說(shuō)手表的“結(jié)實(shí)”（這就是消費(fèi)者的眼界）,，效果可想而知,。此次“創(chuàng)意傳播”可以分解為： 1 、“超出消費(fèi)者眼界”的載體,，注意力資源——空投手表 2 ,、傳播目的明確——建立質(zhì)量好的特定品牌聯(lián)想。建立特定品牌聯(lián)想 2010 年初,，為招商基金“定投寶寶”量身定做的一次“創(chuàng)意傳播”中,，我們抓住了春節(jié)期間長(zhǎng)輩給孩子們發(fā)壓歲錢(qián)的階段性傳播機(jī)會(huì)，以“壓歲包”搭載“財(cái)商宣傳”的品牌內(nèi)涵,，在核心區(qū)域的代銷(xiāo)渠道廣泛發(fā)放（載體：提供給家長(zhǎng)們的免費(fèi)壓歲包,，附帶進(jìn)行孩子財(cái)商教育的宣傳信息及品牌信息，成為傳播的注意力資源）,，贏得了消費(fèi)者好感,，建立了“定投寶寶”與“財(cái)商定位”之間的特定聯(lián)想（傳播目的：建立一對(duì)一的品牌 / 品類(lèi)聯(lián)想）。（如圖 1 ）（圖 1 ：案例）在傳播實(shí)踐中,，單純依靠創(chuàng)意來(lái)吸引消費(fèi)者眼球固然能帶來(lái)短期的效果,，如若缺乏或不能依附于精準(zhǔn)的品牌定位（明確可以占據(jù)的細(xì)分品類(lèi)），則無(wú)法建立特定的品牌聯(lián)想、累積品牌認(rèn)知,。整治酒駕催生了代駕產(chǎn)業(yè),，新規(guī)定出來(lái)后，很多酒店餐廳的餐桌牌上都有“代駕”信息的宣傳,。酒店餐廳作為代駕的主要消費(fèi)終端,，廣告精準(zhǔn)，但當(dāng)前多數(shù)的代駕廣告并沒(méi)有意識(shí)進(jìn)行品類(lèi)定位從而建立起獨(dú)特的品牌聯(lián)想,，甚至許多廣告連品牌名稱(chēng)都沒(méi)有留下,。如此的傳播推廣，即使創(chuàng)意十足,，也難以取得長(zhǎng)久的發(fā)展和積累,。消費(fèi)者習(xí)慣于“用品類(lèi)思考購(gòu)買(mǎi)對(duì)象，用品牌表達(dá)購(gòu)買(mǎi)意愿”,，所有營(yíng)銷(xiāo)及傳播行為的目的必須是建立品牌在特定品類(lèi)的核心位置,。因此所有的創(chuàng)意傳播都必須是基于明確而準(zhǔn)確的品類(lèi)定位之下，依托創(chuàng)新傳播來(lái)確立消費(fèi)者心智中的特定符號(hào)聯(lián)想,。傳統(tǒng)媒體與創(chuàng)意傳播創(chuàng)意傳播并非新媒體莫屬,，恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用傳統(tǒng)媒體，同樣可以實(shí)現(xiàn)“創(chuàng)意傳播”,。《丑女無(wú)敵》不僅自己火了,，而且也把植入的品牌帶火了，這其中就包括聯(lián)合利華旗下的立頓奶茶和多芬——?jiǎng)≈腥撕鹊檬橇㈩D牌的飲品,，洗浴用得都是多芬的產(chǎn)品,。無(wú)限次的植入、硬廣告正一位外,，多芬還使用了女主角“林無(wú)敵”進(jìn)行代言,。碧浪 + 海爾，一個(gè)典型的跨界傳播案例,。在消費(fèi)群、行業(yè)地位,、產(chǎn)品力等多方面門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)的前提下,，進(jìn)行跨界聯(lián)合傳播。這次“ 1+12 的游戲”在“超出消費(fèi)者眼球”的同時(shí)建立了兩個(gè)品牌之間的消費(fèi)聯(lián)想（如圖 2 ）,。（圖 2 ：碧浪 + 海爾跨界聯(lián)合傳播）傳統(tǒng)媒體與創(chuàng)意傳播并不矛盾,，在傳統(tǒng)媒體中作出不傳統(tǒng)的創(chuàng)意傳播，仍然是品牌重要的突圍手段,。（如圖 3 ）（圖 3 ：創(chuàng)意傳播在傳統(tǒng)媒體的表現(xiàn)）消費(fèi)者在傳統(tǒng)媒體的“注意力資源”已然十分稀缺,。在過(guò)去的兩年里，聯(lián)合趨勢(shì)花費(fèi)了大量的精力在傳統(tǒng)媒體上進(jìn)行創(chuàng)意傳播的研究，以跨界傳播,、在途傳播,、攔截傳播等新傳播理念力求為客戶(hù)帶來(lái)創(chuàng)新價(jià)值。花小錢(qián),，辦大事 “花小錢(qián),，辦大事”無(wú)疑是吸引人的，尤其對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)廣告策劃人而言,。能夠用有限的預(yù)算創(chuàng)造足夠的關(guān)注度,，并且很好的傳遞品牌內(nèi)涵，這是所有策劃人的目標(biāo),。一個(gè)從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作的朋友講過(guò)這么一個(gè)故事：有個(gè)賣(mài)駿馬的人,，接連三個(gè)早晨站在集市上，但沒(méi)有人認(rèn)出他賣(mài)的是好馬,。他去拜訪(fǎng)伯樂(lè),，說(shuō)：“我有一匹駿馬，想賣(mài)掉它,，接連三個(gè)早晨站在市場(chǎng),，無(wú)人問(wèn)津。希望您繞著我的馬仔細(xì)看一看,，離開(kāi)以后再回過(guò)頭來(lái)看一眼,，我給您 1 天的工錢(qián)�,！辈畼�(lè)就照著他說(shuō)的,，繞著他的馬仔細(xì)看了一番，離開(kāi)以后又回頭一瞥,。于是,，僅僅在 1 個(gè)早上，這匹馬的價(jià)錢(qián)就上漲了 10 倍,，很快賣(mài)掉了,。伯樂(lè)的這一瞥妙哉，這位賣(mài)家創(chuàng)造注意力資源的能力更佳,！無(wú)論是故事里的賣(mài)馬人,、西鐵城手表空投、定投寶寶壓歲包案例或是風(fēng)靡一時(shí)的賈君鵬事件,，都讓營(yíng)銷(xiāo)廣告策劃人體會(huì)到“創(chuàng)意傳播”背后“花小錢(qián),，辦大事”的興奮。策劃人的智慧是無(wú)限的,，通過(guò)洞察消費(fèi)者的心理,，以超出他們眼界的行為,，引導(dǎo)他們指向特定的品牌聯(lián)想，完成一次成功的創(chuàng)意傳播,。辛苦的過(guò)程,，完美的結(jié)局！向創(chuàng)意傳播致敬創(chuàng)意傳播不僅對(duì)于新品快速切入市場(chǎng),、啟動(dòng)核心消費(fèi)群作用明顯,，對(duì)于品牌老化、增長(zhǎng)乏力等營(yíng)銷(xiāo)難題也是一劑好藥,。創(chuàng)意傳播的基礎(chǔ)是準(zhǔn)確的品牌定位和鮮明的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn),，手段是通過(guò)創(chuàng)新載體建立注意力資源，目的是建立和強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)品牌定位和賣(mài)點(diǎn)的理解,。創(chuàng)意傳播存在于過(guò)去,、未來(lái)和當(dāng)下。不是一個(gè)概念,，而是一種精神,。（作者：林友清本文曾發(fā)表于《廣告人》雜志）; 789 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

2014年2月25日: 嗷嗷待哺 2014-2-25 18:29; 轉(zhuǎn)眼10天了！公司直營(yíng)到現(xiàn)在成功銷(xiāo)售1臺(tái)民用車(chē)15臺(tái)教練車(chē),。后續(xù)意向1臺(tái)皮卡車(chē)3臺(tái)C3,。過(guò)程中涉及：團(tuán)隊(duì)維穩(wěn)，公司拿資源,，產(chǎn)品做宣傳,，市場(chǎng)做調(diào)研，渠道謀開(kāi)發(fā),。; 1550 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

層峰會(huì)組織介紹: 郭月峰 2014-2-15 11:07; 層峰會(huì)始創(chuàng)于 2013 年 3 月 22 日,，創(chuàng)始人郭月峰先生本著共同分享正能量資源的正念，以本人圈層擴(kuò)散成立了濱城首個(gè)高端圈層俱樂(lè)部,。層峰人士俱樂(lè)部【層峰會(huì)簡(jiǎn)介】成立于 2013 年,，被譽(yù)為層峰人士圈層俱樂(lè)部，層峰會(huì)組織內(nèi)均為各界層峰人士參與其中,。匯聚商,、學(xué)、研等領(lǐng)域?qū)臃迦耸�,，但�?chuàng)始之初均為創(chuàng)始人郭月峰先生的貴賓及摯友,，后來(lái)經(jīng)圈層影響發(fā)展至今已成為濱城極具影響力的高端社交圈層俱樂(lè)部。【層峰會(huì)宗旨】秉承 “ 層峰匯匯聚天下層峰人士赤誠(chéng)情情系四海赤誠(chéng)之君 ” 的愿景,，以誠(chéng)信之道為核心，形成一個(gè)學(xué)習(xí),、分享,、利他,、互動(dòng)的高端社交圈層。【層峰會(huì)基本原則】 1. 公益組織,； 2 ,、保持中立； 3 ,、學(xué)習(xí)互動(dòng),； 4 、共創(chuàng)和諧,； 5 ,、篤信誠(chéng)信。【層峰會(huì)禁忌】 1.“ 靜坐常思自己過(guò),，閑談莫論壇人非 ” ,，嚴(yán)禁傳播影響社會(huì)及他人的言論。 2. 正能量,，正思維,，杜絕低俗、暴力等消極負(fù)面溝通傳播,。【層峰會(huì)】層峰匯匯聚天下層峰人士赤誠(chéng)情情系四海赤誠(chéng)之君篤信誠(chéng)信之道能匯聚天下赤誠(chéng)層峰人士,，堅(jiān)信正能量的能量場(chǎng)能讓圈子產(chǎn)生力量。打造最具濱城最具影響力的高端社交圈層,。; 1850 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

認(rèn)人,、識(shí)人、認(rèn)識(shí)人,，做人,、做事、做人事王如昌: 王如昌 2014-1-20 22:41; 有句話(huà)說(shuō)的好：一切為我所用，我為一切所用,。二十一世紀(jì),，是資源整合的大時(shí)代，單打獨(dú)斗不成氣候,。有這么樣一個(gè)故事：從前,，在美國(guó)有個(gè)農(nóng)村里面住著個(gè)老頭，老頭有三個(gè)兒子,。大兒子和二兒子在城市工作,，小兒子和老頭在農(nóng)村相依為命,。有一天，從城里來(lái)了一個(gè)人,，找到老頭,，對(duì)老頭說(shuō)：我想把你的小兒子帶到城市去，可以嗎,？“老頭說(shuō)：你趕快滾出去,！我就這么一個(gè)兒子在我身邊，為什么把他帶走呢,？”這個(gè)人說(shuō)：我給你這個(gè)小兒子在城市找份工作,，可以嗎？“老頭說(shuō)：那也不可以,�,！斑@個(gè)人就說(shuō)：”我給你這個(gè)小兒子在城市找一個(gè)對(duì)象，你看如何,？“老頭說(shuō)：“那也不行,。”這個(gè)人又說(shuō)：“如果我給你兒子找的這個(gè)對(duì)象是洛克菲勒的女兒,，你同意嗎,？”老頭想了想：“洛克菲勒是世界首富、石油大王...”最后老頭同意了,。過(guò)了兩天,，這個(gè)人又找到了洛克菲勒，對(duì)洛克菲勒說(shuō)：“洛克菲勒先生,，我準(zhǔn)備給您女兒介紹一個(gè)對(duì)象,？”洛克菲勒說(shuō)：“你快滾出去！我還用你給我女兒介紹對(duì)象嗎,？”這個(gè)人說(shuō)：“如果我給你女兒介紹的這個(gè)對(duì)象是世界銀行的副總裁,，你同意嗎？”洛克菲勒笑了笑,，同意了,。又過(guò)了兩天，這個(gè)人找到了世界銀行的總裁,，對(duì)他說(shuō)：“總裁先生,，你現(xiàn)在必須任命一位副總裁�,！笨偛孟壬f(shuō)：“你趕快滾出去吧,。我這么多的副總裁，為什么要聽(tīng)你的,？再任命一位呢,？而且還要馬上,？”這個(gè)人說(shuō)：“如果你認(rèn)命的這位副總裁是洛克菲勒的女婿，你同意嗎,？“總裁先生當(dāng)然同意了。這就是一個(gè)資源整合的故事,，資源整合就是如何把一個(gè)農(nóng)民的兒子既要變成洛克菲勒的女婿,，又要變成世界銀行的副總裁。企業(yè)的資源如何去整合呢,？我想主要有兩個(gè)方面考慮,。一方面，如何讓內(nèi)部資源發(fā)揮更高的效率,，另一方面,，注意內(nèi)部與外部發(fā)展的協(xié)調(diào)，將企業(yè)的資源及其整合能力充分得到發(fā)揮,，我想這是企業(yè)實(shí)施競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的重要組成部分,，也是企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中贏得優(yōu)勢(shì)的一些重要舉措。同時(shí)個(gè)人創(chuàng)業(yè)也是如些,，認(rèn)人,、識(shí)人、認(rèn)識(shí)人,，做人,、做事、做人事,�,；膹U你的金錢(qián)不可怕，最可怕的是在有效的時(shí)間做了不該做的事,，荒廢時(shí)間就等于和自己的生命開(kāi)玩笑,，可嘆、可氣,、更可悲,，交人、交心,、交朋友,，人心隔肚皮，交到小人,，嘿嘿,，算你倒霉吧。; 個(gè)人分類(lèi): 勵(lì)志|2056 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

隆力奇搶占央視2014三大黃金廣告資源: 董志勇 2013-11-21 21:34; 11月18日,，中央電視臺(tái)在北京梅地亞中心召開(kāi)了2014黃金資源廣告招標(biāo)會(huì),。江蘇隆力奇生物科技股份有限公司在此次招標(biāo)會(huì)上成功簽約CCTV-1,、CCTV-8黃金電視劇貼片套裝，CCTV-1,、新聞?lì)l道,、少兒頻道的《最美孝心少年》的公益伙伴，CCTV-2的《超級(jí)育兒師》欄目聯(lián)合特約贊助,，將三大黃金資源收入囊中,，確保2014年的品牌傳播占據(jù)高端媒體優(yōu)勢(shì)。隆力奇此次強(qiáng)勢(shì)認(rèn)購(gòu)全年央視劇場(chǎng)CCTV-1,、CCTV-8至尊套A,，整合CCTV-1、CCTV-8資源,，兩大頻道晚間黃金檔“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”,，打造至尊體驗(yàn)，提升傳播效果,；《最美孝心少年》是央視尋找最美系列中唯一關(guān)注未成年人題材的,，也是全國(guó)同類(lèi)題材中最高級(jí)別、最大力度的公益項(xiàng)目,；《超級(jí)育兒師》是中國(guó)首個(gè)介紹年輕家庭科學(xué)育兒的親子真人秀節(jié)目,，瞄準(zhǔn)中國(guó)億萬(wàn)年輕父母的需求。; 864 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

合理調(diào)配資源,，解放自己: 張俊屏 2013-10-14 16:58; 梁永紅的積極性很高,，蒲城市場(chǎng)在艱難地開(kāi)拓。今天上貨的有永豐的張建偉,、東陳的趙學(xué)軍,、陳莊的寧天龍，潛在客戶(hù)有春林的郝百平,、孫鎮(zhèn)的耿劍鋒,、馬湖的韋斌、龍陽(yáng)的王建國(guó),，平路廟的校培軍等,，還得再接再厲，身上的膽子依然很重,，為把星星做到蒲城市場(chǎng)第三名而努力,。集會(huì)銷(xiāo)售是擴(kuò)大鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷(xiāo)售額的一個(gè)大好機(jī)會(huì)，東陳和陳莊今天同時(shí)是集會(huì),，四季沐歌太陽(yáng)能今天在陳莊搞大型促銷(xiāo)活動(dòng),，雖然街上的行人很多，偶爾也有來(lái)看太陽(yáng)能的，借助家電下鄉(xiāng),，太陽(yáng)能也在下鄉(xiāng),，在大肆搞促銷(xiāo)活動(dòng)，但真正感興趣的人很少,，逢會(huì)的人很多,。人們只是偶爾來(lái)看唱唱歌的小姑娘，占占便宜,，對(duì)小禮品感興趣,，這也讓我想起了五年前的空調(diào)銷(xiāo)售井噴場(chǎng)景。那年在臨潼,、武功、乾縣搞大型演出活動(dòng),，產(chǎn)品中心老總簽名銷(xiāo)售,，記得當(dāng)時(shí)在臨潼一天就銷(xiāo)售志高空調(diào)一百多套，在武功的銷(xiāo)售額也達(dá)到了三十多套,，今天想起來(lái),，那樣的時(shí)光再也不會(huì)在浮現(xiàn)。既要做業(yè)務(wù),，又要發(fā)貨,，還得記賬，有時(shí)逢集還得幫客戶(hù)銷(xiāo)售冰箱,，這樣的日子很讓人頭疼,，記賬我不專(zhuān)業(yè)，我這個(gè)人做起事來(lái)有時(shí)有點(diǎn)馬虎,，要吸取西安的教訓(xùn),，不能再出現(xiàn)爛賬，我此時(shí)很理解白宏剛當(dāng)初的難點(diǎn),，真的不容易,。我當(dāng)下最主要的問(wèn)題是開(kāi)拓市場(chǎng)，應(yīng)該把自己從繁瑣的雜事中解放出來(lái),，一心一意搞好業(yè)務(wù)工作,，真正把自己做大做強(qiáng)，把自己做成一個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放啤? 合理調(diào)配好梁永紅,，利用好庫(kù)房的老人,，讓老人及要管好庫(kù)房，同時(shí)兼做記賬,，安撫好社哥受傷的心靈,，設(shè)個(gè)五十多歲了，在事業(yè)單位一帆風(fēng)順，平生以來(lái)第一次收到我的斥責(zé),，心里憤憤不平,，當(dāng)然我也有不對(duì)之處，我們又一代人的年齡代溝,，我得理解他的心情,，以后都加強(qiáng)自身素質(zhì)的修養(yǎng)，社哥是這里一個(gè)必不可少的關(guān)鍵人物,，好好調(diào)動(dòng)好他的積極性,，一句話(huà)，解放自己,，讓自己去從事更重要的工作,。 2009 · 5 · 18; 0 個(gè)評(píng)論

整合資源你要學(xué)會(huì)坐莊---王如昌: 熱度 3 王如昌 2013-7-24 23:00; 如果你現(xiàn)在只有1家店，或2家,，或3家店,，而且做得還不怎么樣，你是斷然不會(huì)去想如何再去開(kāi)10家店的,。你天天想的是如何提高業(yè)績(jī),，如何學(xué)習(xí)模式，如何規(guī)范管理,，技術(shù),，流程，員工教育........ 一大推的問(wèn)題好像永遠(yuǎn)都解決不完,。如果告訴你：不管你現(xiàn)在多少家店,，學(xué)習(xí)以下方法后1個(gè)月你就可以開(kāi)10家直營(yíng)店，10家店一年就可以變成100家,，首先你需要做的是忘掉業(yè)績(jī),，忘掉模式，忘掉管理,，技術(shù),，流程。如果你有1000萬(wàn),，那么你可以直接請(qǐng)人來(lái)解決這些問(wèn)題,，用現(xiàn)金流的方法來(lái)看待：一家店一年做150萬(wàn)的業(yè)績(jī)，10家店就是1500萬(wàn),。100家就是1.5個(gè)億,。資源互換可以產(chǎn)生強(qiáng)大的魔力：假如你擅長(zhǎng)技術(shù)，你對(duì)面或隔壁的店擅長(zhǎng)管理,，過(guò)去的思維模式是你拼命的去學(xué)習(xí)管理來(lái)打敗你對(duì)面或隔壁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,；同理,，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在拼命的學(xué)習(xí)技術(shù)來(lái)打敗你，三年過(guò)去,，你們誰(shuí)也沒(méi)有打敗誰(shuí),，因?yàn)槟愫湍愕膶?duì)手都在不斷地學(xué)習(xí)和進(jìn)步，最終的結(jié)局是,，在你和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拼得你死我活,，兩敗俱傷的時(shí)候，一個(gè)大連鎖進(jìn)來(lái)把你和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手全部收購(gòu)了,，這就是大多數(shù)單店老板的思維,！上海有一個(gè)連鎖店客戶(hù)，他非常擅長(zhǎng)資源整合：他經(jīng)常出資同時(shí)收購(gòu)2-3家生意不是很好的店,，收購(gòu)后轉(zhuǎn)讓掉其中兩家（有時(shí)轉(zhuǎn)讓會(huì)賠錢(qián)）,，保留一家地理位置最好的，然后把其他兩家店的員工合并到這家店來(lái),，這樣員工就不缺了,；再把那兩家店的會(huì)員顧客集中到這家店來(lái)消費(fèi)，然后顧客也不缺了,。如果當(dāng)初被他收購(gòu)的那三家店懂得一起合作而不是自相殘殺...... 你有什么資格和理由到處擺架子和別人合作不了？你為什么天天想的是如何整垮別人,？打敗對(duì)手的最高境界是整合對(duì)手兩家店如何合作呢,？誰(shuí)也不要去想收購(gòu)誰(shuí)，股權(quán)互換就可以了,。假如你們兩家店的股本都是50萬(wàn)一家,，那么你用20%的股權(quán)換他20%的股權(quán)就可以了，如果兩家店股本不一樣,，用等價(jià)交換股權(quán)的方法是一樣的,。賬誰(shuí)來(lái)管都一樣，請(qǐng)專(zhuān)職會(huì)計(jì)就可以了,，管錢(qián)的事到銀行申請(qǐng)一個(gè)你和他的聯(lián)名賬號(hào)就可以了,。兩家股本各50萬(wàn)的店合并在一起后，總股本就達(dá)到了100萬(wàn),，這時(shí)再去整合第三家店,，假如第三家店的總股本也是50萬(wàn)，那么你用10%的股權(quán)就可以換他20%的股權(quán)了,，三家店加再一起后總股本就達(dá)到了150萬(wàn),，用同樣的方法再去整合第四家，第五家.....第十家,。你想整合誰(shuí)假如每家店的股本都是50萬(wàn),，那么10家店的股本就是500萬(wàn)，成立公司后公司控門(mén)店股份為30%，那么公司占門(mén)店總股權(quán)就是500萬(wàn)總股本X30%股份=150萬(wàn),，也就是說(shuō)公司董事會(huì)股本是150萬(wàn),，而公司本身的總股本就是董事會(huì)股本加公司實(shí)際投資金額得出公司總股本。假如原始創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)是10個(gè)老板,，每人一家店,，那么就代表董事會(huì)股東是10個(gè)人，每個(gè)人的占股比例就是你轉(zhuǎn)到董事會(huì)的實(shí)際股本除以公司總股本,，得出你在公司所占的股份比例,。成立公司的法律流程，公司章程,，股份合同等等花3000塊錢(qián)找個(gè)律師事務(wù)所就全部搞定了,。一個(gè)人去開(kāi)10家店會(huì)累死，因?yàn)槟闶裁炊家埽?0個(gè)人去開(kāi)100家店就很輕松,，因?yàn)榉止っ鞔_：搞技術(shù)的搞技術(shù),，搞管理的搞管理，搞營(yíng)銷(xiāo)的搞營(yíng)銷(xiāo),，搞流程的搞流程..... 10個(gè)人開(kāi)100家店看起來(lái)還是1個(gè)人10家店,，賺的錢(qián)應(yīng)該一樣多才對(duì)，錯(cuò)了�,。,。� 10個(gè)人開(kāi)100家店賺的錢(qián)平均下來(lái)比1個(gè)人開(kāi)10家店賺的錢(qián)多3倍以上,，而且更輕松,，看本文看到最后，你就會(huì)被嚇一大跳�,。,。� 通過(guò)整合的方法誰(shuí)也沒(méi)有花一分錢(qián),，用股權(quán)互換的模式你已經(jīng)擁有了10家店,，那么整合10家店的時(shí)間一個(gè)月足夠，一分錢(qián)都不用花,。在資源整合的過(guò)程中,，考驗(yàn)的是你的談判溝通技巧和你的格局，斤斤計(jì)較的人是永遠(yuǎn)做不大的,。切記,，有多少人愿意和你一起合作就代表你有多少便宜給別人占，如果你總想去占別人的便宜,，你就不要往下看了,，因?yàn)榭戳艘舶卓础?連鎖之路---成立公司當(dāng)你有了10家店的時(shí)候,，你就必須找個(gè)辦公場(chǎng)地正式公司化經(jīng)營(yíng)了，因?yàn)檫B鎖和多店最本質(zhì)的區(qū)別就是連鎖是以公司為單位來(lái)經(jīng)營(yíng)的,，而多店是沒(méi)有成立公司是以店為單位來(lái)經(jīng)營(yíng)的,，所以，不懂得如何運(yùn)作公司的連鎖店老板,，他是很難突破30家店的瓶頸的,。連鎖必須公司化營(yíng)運(yùn)，否則做大了也會(huì)崩盤(pán),！在公司沒(méi)有成立之前,，你在整合的過(guò)程中，千萬(wàn)不要去叫別人把店的招牌換成你的招牌,，第一你這樣做會(huì)讓對(duì)方很反感直接導(dǎo)致整合失敗,，第二這個(gè)時(shí)候換不換招牌沒(méi)有任何實(shí)際意義；但在公司成立以后就必須統(tǒng)一招牌了,，因?yàn)橐茉炱放埔庾R(shí)了,。 10個(gè)老板10個(gè)招牌，用誰(shuí)的其他人都會(huì)不舒服,，最佳方法就是10家店全部重新取個(gè)新名稱(chēng),。通過(guò)資源整合的方法讓你從1家店變成了10家，這個(gè)時(shí)候你是一分錢(qián)都沒(méi)有花,。那么成立公司要不要花錢(qián)呢,？假如在市中心租一間300平米的辦公室租金要30萬(wàn)，我們可以通過(guò)收取門(mén)店管理費(fèi)的方法來(lái)實(shí)現(xiàn),，假如每家店一年的勞動(dòng)業(yè)績(jī)是150萬(wàn)（中等偏上），那么10家店就是1500萬(wàn),，我們收取勞動(dòng)業(yè)績(jī)的5%來(lái)作為公司的管理費(fèi)（店多了以后管理費(fèi)必須下調(diào)）,，那么就是75萬(wàn)管理費(fèi)，拿出30萬(wàn)來(lái)付房租,，再拿出20萬(wàn)來(lái)裝修10萬(wàn)買(mǎi)辦公設(shè)備,，剩下15萬(wàn)用作公司的備用資金。由于所有合作的老板都是公司董事會(huì)成員,，沒(méi)有人不同意收取門(mén)店管理費(fèi),，因?yàn)槟愕牡暌餐瑯酉蚬局Ц读?%管理費(fèi)，每年收取的75萬(wàn)管理費(fèi),，足夠支付公司30個(gè)辦公人員的工資,。一分錢(qián)沒(méi)花，你擁有了10家店和一個(gè)300平米的公司�,。,�,！錢(qián)從哪里來(lái)呢？這個(gè)用的方法：建立發(fā)展基金,，發(fā)展基金就是每月每個(gè)股東的分紅扣除15%來(lái)作為發(fā)展基金,，建立發(fā)展基金的目的就是用來(lái)投資開(kāi)店的。劃分區(qū)域以后,，開(kāi)股東投資會(huì)都省了,，店在誰(shuí)的區(qū)域，就誰(shuí)來(lái)投資,，公司財(cái)務(wù)直接從他的個(gè)人發(fā)展基金里劃賬就可以了,。說(shuō)到這里給經(jīng)銷(xiāo)商的利益還不夠，教育部的對(duì)外招商也要交給經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)負(fù)責(zé),，給經(jīng)銷(xiāo)商30%的學(xué)費(fèi)提成,，假如你在教育部對(duì)外召開(kāi)總裁班，收取每個(gè)老板2000元學(xué)費(fèi),，50個(gè)老板就是10萬(wàn)學(xué)費(fèi),，經(jīng)銷(xiāo)商30%的提成就是3萬(wàn)現(xiàn)金，經(jīng)銷(xiāo)商至此就開(kāi)始拼命為你做事,，拼命為你搖旗吶喊了,。等你發(fā)展到30家店的時(shí)候，你可以和經(jīng)銷(xiāo)商談分紅了,，經(jīng)銷(xiāo)商供到你店里的產(chǎn)品他的利潤(rùn)是30%,，你要他再分給你30%利潤(rùn)，經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì)不同意的（他自己還有70%的利潤(rùn)）,。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候你就是他大爺,。用方法整合了經(jīng)銷(xiāo)商，用同樣的方法再去整合裝修公司,，廣告公司,。如果你是一個(gè)有思想有格局的老板，那么從10家店到150家店,，只需要兩年的時(shí)間�,。�,！門(mén)店升級(jí)：機(jī)制升級(jí)---品質(zhì)升級(jí)---體制升級(jí)---項(xiàng)目升級(jí) 門(mén)店五化系統(tǒng)：價(jià)格分化---等級(jí)分化---項(xiàng)目分化---流程分化---利益分化跨區(qū)域發(fā)展----整合小連鎖一個(gè)中型城市只能容納30---50家店,，當(dāng)你發(fā)展夠30家店以后，假如你還想在當(dāng)?shù)匕l(fā)展20家,，這件事交給股東們?nèi)ジ删涂梢粤�,。你必須要去�?shí)現(xiàn)連鎖發(fā)展的第二步：跨區(qū)域發(fā)展。要想發(fā)展得又穩(wěn)又快,，就要使用保齡球戰(zhàn)略”,，什么叫保齡球戰(zhàn)略,？就是你手里抓住1個(gè)母球扔出去然后炸開(kāi)10個(gè)子球，什么是母球,？母球就是連鎖,；什么是子球？子球就是你要充分利用你隔壁城市連鎖的團(tuán)隊(duì)和他的資源還有他的網(wǎng)絡(luò),，你把一整套資源整合的方案復(fù)制到他身上就可以了,，由于你們兩家公司已經(jīng)合并了，他用你的方法去拼命開(kāi)的店其實(shí)也是你的店,。所以,，一個(gè)簡(jiǎn)單的哲學(xué)思維就是：你想開(kāi)100家店，只要找到10個(gè)每個(gè)想開(kāi)10家店的人來(lái)和你合作就可以了,。就是在其他區(qū)域我們不再1家1家的去搞收購(gòu)了,，如果我們?cè)谄渌鞘欣^續(xù)采用一家一家的去收購(gòu)的方法，第一這樣速度會(huì)很慢,，第二這種方法最容易崩盤(pán),，因?yàn)槟阏系氖菃蔚昀习澹瑔蔚昀习鍙膩?lái)沒(méi)有在公司工作的經(jīng)驗(yàn),，當(dāng)你的盤(pán)越做越大的時(shí)候,，中層管理素質(zhì)跟不上執(zhí)行力就會(huì)卡死。前面我們學(xué)習(xí)了如何整合單店,，現(xiàn)在就要學(xué)習(xí)如何整合連鎖了,。因?yàn)槟悻F(xiàn)在已經(jīng)有了30家店，有公司,，有學(xué)校,，那么這個(gè)時(shí)候你在那些10幾家店的連鎖店老板眼里已經(jīng)是大師了，所以在平等互利合作的基礎(chǔ)上,，那些10幾家店的連鎖店老板和你合作就占了大便宜了,。切記，連鎖店是不可能為了和你合作去換招牌的,，一家連鎖企業(yè)旗下有2-3個(gè)品牌是很正常的,。只要你能成功的合并掉3家隔壁城市的小連鎖,，并把資源整合的方法復(fù)制到他們身上讓他們拼命的去發(fā)展,，那么你想開(kāi)150家店，兩年的時(shí)間已經(jīng)足夠了,。連鎖與連鎖合作比單店與單店合作成功率高3倍,，因?yàn)檫B鎖店老板已經(jīng)具備一定的格局，合作思維也相對(duì)開(kāi)放得多,。但連鎖與連鎖合并等同于兩家公司合并,，所涉及的股權(quán)交易股本核算,，資產(chǎn)重組與董事會(huì)重組就要復(fù)雜得多，而且還涉及多品牌運(yùn)作的方法和公司的法律程序,，這個(gè)時(shí)候你基本上很難自己去搞定最終數(shù)據(jù) 如果你的格局夠大,，兩年后你的直營(yíng)店達(dá)到150家，每家店一年業(yè)績(jī)?yōu)?50萬(wàn),。我們來(lái)看一下下面的數(shù)據(jù)：你卡上的現(xiàn)金流：150家店X150萬(wàn)業(yè)績(jī)=2.25億現(xiàn)金,。公司每年收取的管理費(fèi)：2.25億現(xiàn)金X3%管理費(fèi)=675萬(wàn)，去掉300萬(wàn)的辦公人員工資和開(kāi)支,，凈賺375萬(wàn),。教育部每年收取的學(xué)習(xí)基金：2.25億X0.45工資X10%學(xué)習(xí)基金=1012.5萬(wàn)，去掉312.5萬(wàn)的開(kāi)支,，學(xué)校凈賺700萬(wàn),。還沒(méi)算對(duì)外招商的收入。產(chǎn)品利潤(rùn)：2.25億X10%產(chǎn)品用量X30%利潤(rùn)=675萬(wàn) 裝修利潤(rùn)：每家店三年裝修一次,，每次裝修平均30萬(wàn),，30萬(wàn)X150家店X30%利潤(rùn)=1350萬(wàn)（每三年) 房租預(yù)提：每家店每年平均20萬(wàn)房租，150家店X20萬(wàn)=3000萬(wàn),，把房租統(tǒng)一到一天來(lái)交,，3000萬(wàn)的一年固定期存款，利息是多少,？折舊預(yù)提：每家店三年裝修一次,，平均裝修20萬(wàn)一家，150家店三年折舊預(yù)提又是3000萬(wàn),，3000萬(wàn)三年固定期存款,，利息又是多少？還有其他利潤(rùn)：物流利潤(rùn),、廣告利潤(rùn),、不用算了1個(gè)人開(kāi)10家店和10個(gè)人開(kāi)100家店賺的錢(qián)是一樣多的嗎？等真正你的年?duì)I業(yè)額過(guò)億的時(shí)候,，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你自己都不敢相信你是怎么做到的...... 資源整合的技巧,，門(mén)店股本換算模式，4種不同的估價(jià)方案,，公司成立的細(xì)節(jié),，董事會(huì)的組建與股本核算，公司13個(gè)職能部門(mén)的組建,，每個(gè)部門(mén)的配股方案,，對(duì)外發(fā)展的轉(zhuǎn)股機(jī)制等等，當(dāng)你的卡上每年有2.25個(gè)億的現(xiàn)金流的時(shí)候,，你今天所擔(dān)憂(yōu)的那些問(wèn)題,，管理,，技術(shù)等等對(duì)你來(lái)說(shuō)還是問(wèn)題嗎？花100萬(wàn)請(qǐng)兩個(gè)博士后來(lái)做管理可不可以,，每年花100萬(wàn)把總監(jiān)都送出國(guó)去學(xué)習(xí)可不可以......... 你缺管理,，就直接找個(gè)擅長(zhǎng)管理的老板合作，你缺技術(shù),，就直接找個(gè)擅長(zhǎng)技術(shù)的老板合作,，你不懂營(yíng)銷(xiāo)，就直接找個(gè)懂營(yíng)銷(xiāo)的老板合作,，成功者就是不斷的在自己的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)里加人來(lái)彌補(bǔ)自己的不足,，不要自己天天在那里瞎研究。但做老板的,，往往被面子思維所害,，一見(jiàn)到同行他就把二郎腿翹到天上去了，今天這個(gè)時(shí)代,，努力一點(diǎn)用都沒(méi)有,，只有合作才有用！但有幾個(gè)老板想過(guò)找別人合作,，在某些老板卑鄙的思維里,，他永遠(yuǎn)想的是通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)來(lái)整垮周邊的同行，很多講師和教育機(jī)構(gòu)專(zhuān)門(mén)教這些老板如何打價(jià)格戰(zhàn)來(lái)讓他們自相殘殺,，是時(shí)候改變思維,讓世界級(jí)管理大師教你從心學(xué)管理,從心智模式出發(fā)做生意,。王如昌微創(chuàng)業(yè)咨詢(xún)團(tuán)最新加入單位，目前33家企業(yè)機(jī)構(gòu)加入：微創(chuàng)團(tuán)成員名單： 1 ,、北京大學(xué)微創(chuàng)業(yè)商學(xué)院尤和平 2 ,、共青團(tuán)中央向東 3 、國(guó)內(nèi)知名 30 家策劃?rùn)C(jī)構(gòu) 4 ,、國(guó)內(nèi)頂尖策劃團(tuán)隊(duì) 必宜華,、李毅、冀雷鳴,、王如昌,、 5 、華投創(chuàng)業(yè)基金馬智林 6 ,、創(chuàng)業(yè)者電子雜志葉濤 7 ,、創(chuàng)業(yè)加盟28網(wǎng) 程佳 8 、無(wú)限商機(jī)咨詢(xún)機(jī)構(gòu) 劉毅 9 ,、 5倍速營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)團(tuán)隊(duì) 陳榮祥 10,、視圖圖 VI 設(shè)計(jì)院龍開(kāi)平 11 ,、招商會(huì)創(chuàng)業(yè)學(xué)院 12 ,、贏之窗培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 1 3 ,、放映中國(guó)國(guó)際傳媒有限公司 14 、財(cái)福萊網(wǎng)絡(luò)科技有限公司 15 ,、中智信合廣告聯(lián)盟有限公司 16 ,、微創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目咨詢(xún)機(jī)構(gòu) 17 、百盈信息咨詢(xún)團(tuán) 18 ,、華迪健康企業(yè)集團(tuán) 19 ,、中網(wǎng)集團(tuán)融投資有限公司 20 、好 06 招商匯企業(yè)集團(tuán) 21 ,、東阿阿膠企業(yè)集團(tuán)公司 22 ,、中國(guó)情感第一門(mén)戶(hù) 23 、銷(xiāo)售與市場(chǎng)雜志社 24 ,、邦眾偉業(yè)（國(guó)際）傳媒 25 ,、銥星信息情報(bào)機(jī)構(gòu) 28、新華網(wǎng)大健康頻道 29,、北京商機(jī)在線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司 30,、中國(guó)第一鴻基金（央視陳偉鴻發(fā)起） 31、樂(lè)淘淘健康企業(yè)集團(tuán) 32,、思八達(dá)傳媒集團(tuán) 33,、中國(guó)華夏出版社 34、創(chuàng)智贏家營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu) 翟軍聯(lián)合發(fā)起陸續(xù)加入企業(yè)以目錄為準(zhǔn) 歡迎更多有志之士加入王如昌微創(chuàng)團(tuán) 微信號(hào)：; 個(gè)人分類(lèi): 創(chuàng)業(yè)人|1717 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

挖掘上帝給你的資源——心,、腦,、口、腿的功能: 杭天躍 2013-6-21 18:27; 其實(shí)我們業(yè)務(wù)人員一直在追尋有關(guān)銷(xiāo)售方面的技能和方法,，我覺(jué)得一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員不應(yīng)該單純的去追求所謂的方法和技巧,，應(yīng)該去從內(nèi)在的修煉自己的品質(zhì)。只要你具備了這些內(nèi)在的品質(zhì)之后一定可以掌握應(yīng)用各種好的方法和技巧,。當(dāng)然這個(gè)并不是排斥方法和技巧,，是說(shuō)的更高層面的追求。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子很多的時(shí)候我們?nèi)ヒ?jiàn)客戶(hù)感覺(jué)自己有很多的方法可是都不管用,，就是說(shuō)明我們內(nèi)在的內(nèi)功修煉還不夠,，所以很難與客戶(hù)溝通到同一個(gè)頻道，當(dāng)然結(jié)果是我們搞不定客戶(hù)啊,。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)從四個(gè)方面去修煉自己的內(nèi)功,。業(yè)務(wù)員必須充分的挖掘上帝給你的資源——心、腦,、口,、腿的功能。第一、充分挖掘你的心的功能——修煉你的心智模式 “心”指你的心態(tài)和心智模式一個(gè)人的心態(tài)決定他的成敗業(yè)務(wù)人員每天面對(duì)太多的打擊和困難,，每天的任務(wù)就是處理問(wèn)題和困難,，來(lái)自客戶(hù)的問(wèn)題，領(lǐng)導(dǎo)的壓力和任務(wù),。所以必須具備一個(gè)良好的心態(tài)才可能將手頭上的業(yè)務(wù)做好,，面對(duì)各種壓力就是要具備積極地正面的心態(tài)，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)就是要具備包容的心態(tài),，要具備海納百川有容乃大的格局和氣度,。這里的包容不代表妥協(xié)，而是一種積極的競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)和勇氣,。所以?xún)?yōu)秀的業(yè)務(wù)員要從內(nèi)在修煉自己的心態(tài),，無(wú)論什么時(shí)候都要將自己的心智模式調(diào)整到最佳的狀態(tài)，讓自己以積極的心態(tài)和氣度心胸參與競(jìng)爭(zhēng),，出色的完成自己的任務(wù),。第二、充分挖掘你的腦的功能——修煉你的思考力 “腦”指你的做事的思路即你的思考力業(yè)務(wù)銷(xiāo)售不光是你勤快就可以做好的,，很多的時(shí)候我們的業(yè)績(jī)不理想,，業(yè)務(wù)做得不夠順利，我們會(huì)找很多的理由來(lái)掩蓋自己的無(wú)能和無(wú)奈,，事實(shí)上最根本的還是我們做事情的思路和方法不對(duì),，、就是我們的思考力還不夠,。所以導(dǎo)致我們做事情一籌莫展,，鍛煉我們的思考力就是要通過(guò)具體的事情去思考內(nèi)在的本質(zhì)的東西，從宏觀(guān)到細(xì)節(jié)都思考透徹,，可以預(yù)知可以把控的能力和本領(lǐng),。所以?xún)?yōu)秀的業(yè)務(wù)員必須讓自己的思考力保持到敏銳的狀態(tài)。第三,、充分的挖掘你的口的功能——修煉你的表達(dá)力 “口”指你的表達(dá)溝通說(shuō)服能力俗話(huà)說(shuō)“口乃心之門(mén)戶(hù)”,，你的表達(dá)你的語(yǔ)言就是你內(nèi)心的反應(yīng)，所以?xún)?yōu)秀的業(yè)務(wù)員給人的印象就是鐵齒銅牙,，能說(shuō)會(huì)道,。一個(gè)人只要練就了一副好的口才，掌握了說(shuō)服的本領(lǐng),。很多的事情就會(huì)迎刃而解,。尤其是做業(yè)務(wù)本身更多的時(shí)候就是在處理與人溝通與人相處的事情，只有具備良好的表達(dá)力才可能準(zhǔn)確的為客戶(hù)傳達(dá)你的產(chǎn)品信息,。才可以取得客戶(hù)對(duì)你的信任,，最終戰(zhàn)利品才會(huì)屬于你的,。所以?xún)?yōu)秀的業(yè)務(wù)員必須下功夫去修煉自己的口才。第四,、充分的挖掘你的腿的功能——修煉你的執(zhí)行力 “腿”就是指你的勤奮度也就是你的執(zhí)行力任何一項(xiàng)業(yè)務(wù)做好都不是一朝一夕一蹴而就的事情,，都是需要一個(gè)長(zhǎng)期的積累和沉淀的過(guò)程。積累和沉淀的過(guò)程就是通過(guò)你的勤勞去造就的,，只有你勤于思考、勤于拜訪(fǎng),、勤于學(xué)習(xí),、勤于總結(jié)才可能收獲勝利的果實(shí)。如果你的執(zhí)行力不夠再美好的計(jì)劃也只能是空中樓閣,，停留于紙面上,。所以執(zhí)行力是成功的保障。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員一定要具備良好的執(zhí)行力,。總之,，以上四個(gè)品質(zhì)是相互相乘，相互影響的,，我們很多的時(shí)候之所以不夠優(yōu)秀是因?yàn)槲覀兩砩系膬?yōu)秀的品質(zhì)不夠,，所以我們必須從內(nèi)在進(jìn)行修練這些優(yōu)秀的品質(zhì)，才可能成為一名專(zhuān)業(yè)的優(yōu)秀的業(yè)務(wù)高手,。; 742 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

關(guān)于資源: 封王策劃 2013-4-30 09:16; 資源,，最重要的不是擁有，是控制,。你的天才是把別人的資源有條不紊地集中起來(lái),，每一個(gè)人都能夠得到他們想要的，但最終你得到你最想要的,，這是一切一切的根本,。; 個(gè)人分類(lèi): 克亞營(yíng)銷(xiāo)|908 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

《食用油營(yíng)銷(xiāo)第1書(shū)》7 從中國(guó)制造業(yè)的困境看食用油資源控制: 博瑞森 2013-4-15 13:43; 從中國(guó)制造業(yè)的困境看食用油資源控制（一）世界經(jīng)濟(jì)格局變遷歷史上，制造業(yè)相對(duì)于資源業(yè)一直擁有優(yōu)勢(shì)地位,，這幾乎伴隨著人類(lèi)社會(huì)現(xiàn)代文明從誕生到成長(zhǎng)的整個(gè)時(shí)期,。西方文明的成長(zhǎng)是以工業(yè)化為經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的，自工業(yè)化開(kāi)始,，西方國(guó)家就憑借其建立在工業(yè)基礎(chǔ)上的強(qiáng)大實(shí)力,，對(duì)廣大殖民地進(jìn)行原料掠奪和經(jīng)濟(jì)剝削。由此形成發(fā)達(dá)國(guó)家的制造業(yè)越來(lái)越強(qiáng),、發(fā)展中國(guó)家供應(yīng)資源的單一經(jīng)濟(jì)越來(lái)越具有依賴(lài)性的不平等的國(guó)際經(jīng)濟(jì)秩序,。這一世界經(jīng)濟(jì)格局在20世紀(jì)中期發(fā)生了歷史性的轉(zhuǎn)變。從20世紀(jì)60年代開(kāi)始,，人類(lèi)社會(huì)進(jìn)入了一個(gè)制造業(yè)產(chǎn)品過(guò)剩的年代,。與此同時(shí),，資源業(yè)卻在上升。一方面,，由于全球人口的快速增長(zhǎng)和人均消費(fèi)需求的極大提升,，資源短缺越來(lái)越明顯。從能源,、農(nóng)產(chǎn)品到礦產(chǎn)品,，甚至是原本看來(lái)沒(méi)有經(jīng)濟(jì)價(jià)值的水資源，都面臨著嚴(yán)重的短缺問(wèn)題,。另一方面,，資源業(yè)的組織能力開(kāi)始超越制造業(yè)。從能源,、農(nóng)產(chǎn)品到礦產(chǎn)品,，各種資源的生產(chǎn)和銷(xiāo)售的效率得到極大提高。由于資源業(yè)有很強(qiáng)的規(guī)模效應(yīng),，其產(chǎn)品同質(zhì)化程度高,，整合兼并的動(dòng)力大且阻力小，資源業(yè)的集中度要高于制造業(yè),，這已經(jīng)是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí),。例如，石油的出口國(guó)可以組成OPEC,，控制石油價(jià)格,，石油的進(jìn)口國(guó)對(duì)此只能被動(dòng)地接受。在中國(guó),，供應(yīng)石油產(chǎn)品的企業(yè)只有中石油,、中石化和中海油等少數(shù)幾家，消費(fèi)石油產(chǎn)品的企業(yè)卻數(shù)不勝數(shù),，價(jià)格自然控制在石油巨頭手中,。美洲的農(nóng)產(chǎn)品之所以在國(guó)際市場(chǎng)上有很大的優(yōu)勢(shì)，除了生產(chǎn)成本優(yōu)勢(shì)外,，關(guān)鍵還在于：在農(nóng)業(yè)協(xié)會(huì)和跨國(guó)公司的整合之下,，原本分散、弱小的農(nóng)場(chǎng)主如今也有形成了嚴(yán)密的組織,，并擁有了比制造業(yè)更強(qiáng)大的談判能力,。如何應(yīng)對(duì)這一世界性的經(jīng)濟(jì)格局變遷？西方國(guó)家主要采取兩種方法：產(chǎn)業(yè)升級(jí)和控制資源業(yè),。西方國(guó)家的經(jīng)濟(jì)重心由以制造業(yè)為代表的第二產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移到以金融服務(wù)業(yè)為代表的第三產(chǎn)業(yè),。例如英國(guó)，2005年,，金融服務(wù)企業(yè)貢獻(xiàn)了全英國(guó)公司稅收的1/4,，占全國(guó)企業(yè)利潤(rùn)的1/5,，金融服務(wù)出口創(chuàng)下了230億英鎊的順差。對(duì)于制造業(yè),，西方國(guó)家只控制產(chǎn)業(yè)鏈的兩端：研發(fā)和銷(xiāo)售,。在研發(fā)上掌握大量的專(zhuān)利技術(shù)，在銷(xiāo)售上興起以品牌為核心的營(yíng)銷(xiāo)管理,。在研發(fā)和銷(xiāo)售之間的生產(chǎn)環(huán)節(jié),，則向勞動(dòng)力低廉、生產(chǎn)成本低的國(guó)家轉(zhuǎn)移,。資源業(yè)的崛起并不等于說(shuō)供應(yīng)資源的發(fā)展中國(guó)家能夠坐享其成,，相反，跨國(guó)公司憑借巨額的資本,、對(duì)交易過(guò)程的控制和對(duì)世界經(jīng)濟(jì)秩序的掌控,，將資源的生產(chǎn)和銷(xiāo)售過(guò)程控制在自己手中,，并從中賺取大部分的利益,。“巴西用大豆,、中國(guó)用大豆,、美國(guó)決定大豆價(jià)格”，這句話(huà)形象地描述了發(fā)達(dá)國(guó)家控制資源業(yè)的現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)格局,。（二）中國(guó)食用油行業(yè)需要走出去中國(guó) 是全世界最大的大豆買(mǎi)家,，采購(gòu)量占了大豆國(guó)際貿(mào)易交易量的 1/3 ，但中國(guó)食用油行業(yè)卻無(wú)法控制大豆的價(jià)格,。中國(guó)的食用油企業(yè)只注重加工環(huán)節(jié),，未控制產(chǎn)業(yè)鏈前端的研發(fā)與后端的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)。中國(guó) 食用油行業(yè)對(duì)進(jìn)口油料的依賴(lài)度太大,，達(dá)到中國(guó)食用油總消費(fèi)量的60%以上,。食用油資源業(yè)的集中度遠(yuǎn)高于制造業(yè)，國(guó)際大豆貿(mào)易控制在少數(shù)幾個(gè)跨國(guó)公司手中,，而壓榨進(jìn)口大豆的國(guó)內(nèi)企業(yè)則有幾百家,。鋼鐵行業(yè)因?yàn)閷?duì)上游資源掌控不力才在價(jià)格談判中吃了大虧，食用油行業(yè)在這一方面基本上沒(méi)有作為,。日本不存在大豆危機(jī),，日本人口密度更大，可供農(nóng)業(yè)種植的土地更少,。日本根本就不種植大豆,，不像中國(guó)還有東北這個(gè)大豆種植的黃金地帶。那么,，有大量大豆進(jìn)口需求的日本是怎么解決大豆問(wèn)題的,？日本的做法很簡(jiǎn)單,。早在 20 世紀(jì) 80 年代，日本就在南美購(gòu)買(mǎi)了自己的大豆專(zhuān)用碼頭,，方便從南美直接采購(gòu)大豆,，避免了跨國(guó)糧商中間環(huán)節(jié)的操縱與盤(pán)剝。只有直接掌控大豆行業(yè)的最上游,，把握大豆資源的源頭,，才能不被別人牽著鼻子走。對(duì)上游資源的掌控能力是一個(gè)國(guó)家未來(lái)實(shí)力的重要體現(xiàn),。中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng),，對(duì)上游能源、原材料的需求與日俱增,，迫使企業(yè)跑遍世界上每個(gè)角落尋找資源,。例如，2005年中國(guó)五礦集團(tuán)公司以60億元收購(gòu)世界上最大的鎳和鋅礦業(yè)公司——加拿大礦業(yè)巨頭諾蘭達(dá),。2006年中海油以185億美元參加對(duì)美國(guó)第九大石油公司優(yōu)尼科的競(jìng)購(gòu),。鋼鐵企業(yè)也不例外，2002年寶鋼與哈默斯利合資組建開(kāi)發(fā)西澳帕拉伯杜地區(qū)鐵礦項(xiàng)目,，合資規(guī)模為年產(chǎn)1000萬(wàn)噸成品礦,。2006年12月19日，國(guó)家發(fā)改委核準(zhǔn)中鋼集團(tuán)2億美元收購(gòu)南非薩曼科鉻業(yè)50%的股權(quán),。我們看到,，為了保證自己的經(jīng)濟(jì)利益，資源業(yè)要投資制造業(yè),、制造業(yè)也要投資資源業(yè),，這是跨國(guó)投資中的常見(jiàn)現(xiàn)象。國(guó)際大豆貿(mào)易商投資中國(guó)食用油行業(yè)不值得大驚小怪,，讓人奇怪的倒是中國(guó)的食用油企業(yè)為什么還沒(méi)有走出去,？中國(guó)食用油企業(yè)需要具備國(guó)際性的視野、走出國(guó)門(mén),、建立海外大豆種植基地或通過(guò)參股,、合資等方式參與國(guó)際大豆貿(mào)易，這樣才能保證可靠的廉價(jià)油料供應(yīng)來(lái)源,。同時(shí),，重視研發(fā)和銷(xiāo)售，占據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈上利潤(rùn)豐厚的兩端,。金融行業(yè)應(yīng)給民營(yíng)油企更多的支持,，促進(jìn)大規(guī)模的產(chǎn)業(yè)整合，通過(guò)優(yōu)勝劣汰提高產(chǎn)業(yè)的集中度,。只有這樣,，才能真正保證中國(guó)食用油企業(yè)和中國(guó)消費(fèi)者的利益,。; 1357 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)就是對(duì)資源的占有與壟斷: 虎躍營(yíng)銷(xiāo) 2013-4-1 15:05; 如題！說(shuō)到底了就是這么回事,，我們所做的一切也無(wú)非是為了這個(gè),！這個(gè)資源可以是看得見(jiàn)摸得著實(shí)體性資源：比如礦產(chǎn)、地皮地段,、管道等,；也可以是虛擬性資源；政策性的：比如專(zhuān)營(yíng)權(quán),、專(zhuān)利技術(shù)或者話(huà)語(yǔ)權(quán)等可以是物質(zhì)層面的：比如資本,、產(chǎn)能、人才等,；也可以是情感及精神層面的：比如成功讓所有人以為是黃金的狗屎 omp ,；真正核心的資源還是哪些看得見(jiàn)摸得著的東西；占據(jù) 500 強(qiáng)或者福布斯 500 富的企業(yè) ,，成就他們的是他們所占有和壟斷的實(shí)體性資源,、政策性資源及技術(shù)性的資源。所以,，企業(yè)或者公司的本質(zhì)是資源整合平臺(tái),！留給廣告人的空間實(shí)在是有限,！所謂品牌也無(wú)非是在精神及情感資源方面來(lái)折騰,，而這些又是需要資本等其他物質(zhì)及實(shí)體性資源為前提而支撐的；所以,，策劃的價(jià)值在于需要站在企業(yè)決策者的位置甚至超越企業(yè),，去為他們重新發(fā)現(xiàn)資源、整合資源,，優(yōu)化資源,，達(dá)成占有甚至壟斷某一特定的資源！《市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)就是對(duì)資源的占有與壟斷》來(lái)自虎躍營(yíng)銷(xiāo)思想庫(kù),，由虎躍營(yíng)銷(xiāo)原創(chuàng)發(fā)表,！; 937 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

資源整合時(shí)代——央企財(cái)團(tuán)之路: 華彩咨詢(xún)白萬(wàn)綱 2013-3-19 09:42; 在西南，礦產(chǎn)資源豐富的重慶,，中央國(guó)資委屬下的中鋁集團(tuán),，其80萬(wàn)噸的氧化鋁項(xiàng)目正如火如荼，而當(dāng)?shù)氐拿駹I(yíng)企業(yè)博賽礦業(yè)集團(tuán)卻遠(yuǎn)走南美圭亞那,，以6000萬(wàn)美元的代價(jià)收購(gòu)當(dāng)?shù)氐匿X礬土資源,。兩者看似沒(méi)有聯(lián)系，實(shí)際上,，正是中鋁到來(lái)后與重慶政府簽訂了優(yōu)先開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)氐V產(chǎn)資源的協(xié)議,，博賽的原定項(xiàng)目無(wú)法進(jìn)展,，才不得不海外尋礦。而在中部省份湖南,，原先并不起眼的株洲冶煉廠(chǎng)已經(jīng)發(fā)展成湖南有色集團(tuán),，這家隸屬于當(dāng)?shù)貒?guó)資委的大型國(guó)有企業(yè)，如今已經(jīng)是全球最大的鎢材料生產(chǎn)商,。成就其今天地位的是2004年以來(lái)它在本省,、周邊省份乃至全國(guó)的10多起同業(yè)重組、并購(gòu),。隨之而來(lái)的是,，在剛剛過(guò)去的2006年，占據(jù)全球80％鎢需求的中國(guó),，首次獲得了全球鎢材的定價(jià)主導(dǎo)權(quán),。如果這樣的案例還僅僅是產(chǎn)業(yè)層面，那么在資本市場(chǎng),，中央和地方大型國(guó)有企業(yè)的力量也空前強(qiáng)大起來(lái),。譬如中糧集團(tuán)，在已經(jīng)擁有中糧國(guó)際,、中糧地產(chǎn)等5家上市公司的基礎(chǔ)上,，其最新動(dòng)作是，將其屬下的生化能源資產(chǎn)分拆為中糧控股在港上市,，而其集團(tuán)內(nèi)的地產(chǎn)資產(chǎn)也有計(jì)劃實(shí)現(xiàn)整體上市,。類(lèi)似的案例還有很多，譬如中石化對(duì)旗下上市公司的私有化,，譬如中鋁對(duì)全國(guó)同類(lèi)公司的資產(chǎn)整合……而這樣的案例,，基本遵循著同一個(gè)模式：中央、地方大型國(guó)有企業(yè)在所屬的產(chǎn)業(yè),、地域展開(kāi)大規(guī)模的并購(gòu),、整合，進(jìn)而以整體上市的方式投身資本市場(chǎng),，擁有多個(gè)主業(yè)板塊的企業(yè)形成多個(gè)上市旗艦譜系,，最終，母公司與旗艦公司之間形成投資控股關(guān)系,，而上文所提及的大型國(guó)有企業(yè),，則無(wú)一例外地形成了“產(chǎn)業(yè)＋資本”的企業(yè)財(cái)團(tuán)。這樣的趨勢(shì)讓我們看到了摩根財(cái)團(tuán)的影子,。而在當(dāng)下的中國(guó),，正是形成類(lèi)似財(cái)團(tuán)的最佳時(shí)機(jī)。自2003年中央成立國(guó)資委至今，189家中央企業(yè)已經(jīng)同類(lèi)合并為117家,，而最近的目標(biāo)是減少至100家左右,；針對(duì)國(guó)有企業(yè)管理層的股權(quán)激勵(lì)政策也已經(jīng)出臺(tái)，國(guó)企高管再無(wú)重蹈褚時(shí)健覆轍的擔(dān)憂(yōu),；股權(quán)分置改革之后,，整體上市迎來(lái)最佳契機(jī)，融資與改制可以雙軌并進(jìn),；而國(guó)資領(lǐng)域力倡競(jìng)爭(zhēng)力和控制力,，國(guó)家所確定的軍工、石油石化,、電網(wǎng)電力等7大戰(zhàn)略性領(lǐng)域,，讓國(guó)有企業(yè)有了充分的資源整合依據(jù)。政策,、產(chǎn)業(yè),、資本、機(jī)制諸事皆強(qiáng),，一個(gè)財(cái)團(tuán)式的國(guó)有企業(yè)群體呼之欲出,。; 個(gè)人分類(lèi): 集團(tuán)管控|527 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

FM2013資源討論專(zhuān)區(qū): 中國(guó)醫(yī)藥人才網(wǎng) 2013-2-25 20:14; 版塊介紹: FM2013論壇，足球經(jīng)理2013,，英文名FM2013,，這里是游戲的補(bǔ)丁資源庫(kù)，提供FM2013相關(guān)新聞,足球經(jīng)理2013,FM2013,FM2013補(bǔ)丁下載,FM2013漢化補(bǔ)丁,FM2013中文版,足球經(jīng)理硬盤(pán)版,FM2013下載,FM2013皮膚,FM2013修改器,FM論壇, 伸手黨實(shí)況,FM2013妖人,FM2013大師聯(lián)賽,FM中文解說(shuō)等,讓玩家體驗(yàn)FM2013的樂(lè)趣. FM2013 在搖籃曲中成長(zhǎng)的貝貝托兒子 FM2013 實(shí)用中衛(wèi)推薦,，只要2~3M FM2013 南美地區(qū)國(guó)家隊(duì)的3D球衣 FM2013 按鈕風(fēng)格的超級(jí)隊(duì)徽包下載 FM2013 關(guān)于臨場(chǎng)變陣的一點(diǎn)小看法 FM2013 官網(wǎng)戰(zhàn)術(shù)大師Mr Hough的臨場(chǎng)指揮(更新組合包) FM2013 能玩好的一些小技巧 FM2013 推薦一位開(kāi)檔可免簽的防守型中場(chǎng) http://www.etzuqiu.com/forum-279-1.html; 1840 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

GMT+8, 2024-12-25 10:06 , Processed in 0.044789 second(s), 31 queries .

回頂部

	自動(dòng)

標(biāo)簽: 資源

相關(guān)帖子

相關(guān)日志