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丈夫節(jié)、愛(ài)家日、顧家日等,，一文看完15家建材,、家具與裝修公司的造節(jié)大招: 鄧超明 2018-5-10 11:37; 現(xiàn)在搞促銷活動(dòng),，沒(méi)得一個(gè)響亮的主題,，沒(méi)有幾把刷子的創(chuàng)意,，成功率就像你光知道打折一樣,，同樣會(huì)大打折扣,！客觀來(lái)講，一場(chǎng)促銷活動(dòng),，光說(shuō)打折,，談不上有多大吸引力,，畢竟做不到1折起，消費(fèi)者早就懂得起,，價(jià)格這潭水很深,，沒(méi)有底。光拼價(jià)格,，結(jié)果往往是兩敗俱傷,。總得玩點(diǎn)新花樣,，才有可能拉到新客,，吸到新粉。大材研究注意到,，有一種“造節(jié)”的玩法比較受歡迎,，畢竟前面成功的那么多，比如天貓雙11,、雙12,、超級(jí)品牌日等等，還有京東的618,、蘇寧的818一類,，那么牛的模范都擺著，不好好學(xué)一回,，就太可惜了,。在建材、家具與裝修行業(yè)里看看,，也有那么幾家公司,，在造節(jié)上頗有成效，有些公司連續(xù)幾年推同樣主題的節(jié)日,，做成了一年一度的爆破營(yíng)銷時(shí)刻,。還有些公司，每年換著法兒推自創(chuàng)的節(jié)日,，比如春裝節(jié),、家裝節(jié)等等，打一槍換個(gè)地方,，聯(lián)動(dòng)經(jīng)銷商,、門店一起做。還有緊緊傍上天貓,、淘寶,、京東、蘇寧、唯品會(huì)等平臺(tái)的,，跟著大鱷們走,，雙11、雙12,、超級(jí)品牌日,、618、818等等,，牢牢抓住,。據(jù)大材研究（www.dacai365.com）的觀察，大部分這樣的活動(dòng),，不同程度都有一定的收獲,。效果不明顯的也有，花錢賺吆喝的估計(jì)也不少,。這事兒出了問(wèn)題,，不是造的節(jié)日不行，別人都玩轉(zhuǎn)了,，你沒(méi)搞定,，那是你的方法不對(duì)。接下來(lái),，就請(qǐng)跟隨大材研究的步伐,，一個(gè)一個(gè)的家居節(jié)日看過(guò)去，總能從中找一些成功的經(jīng)驗(yàn),。想好了,，咱們自家也可以搞個(gè)“拉新吸粉動(dòng)銷”幾不誤的節(jié)日來(lái)。【一】京東618家裝節(jié) 從2016年開(kāi)始,，京東將家居家裝納入618的重點(diǎn),，獨(dú)辟京東618家裝節(jié)，組織核心品牌發(fā)起聯(lián)合促銷,，并設(shè)立專門的活動(dòng)專場(chǎng),，成果還算顯著。據(jù)公開(kāi)數(shù)據(jù),，2016年的618當(dāng)天,，銷售超過(guò)450萬(wàn)件家居家裝用品。家裝建材整體訂單量達(dá)到去年同期2.3倍,，位居品類榜首,。緊隨其后的是家具品類，訂單量達(dá)到去年同期1.8倍,。京東還有不少創(chuàng)新手筆，比如兒童家具首推電商平臺(tái)兒童家具質(zhì)量評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)、品質(zhì)險(xiǎn),。隨后的2017年,，618活動(dòng)從6月1日持續(xù)到18日，家居家裝增長(zhǎng)強(qiáng)勁,，618當(dāng)天銷售額同比增長(zhǎng)124%,。廚具、家紡品類以大牌表現(xiàn)最為突出,，蘇泊爾,、雙立人、愛(ài)仕達(dá),，羅萊,、水星、富安娜占據(jù)排行榜前列,。裝修服務(wù)在618當(dāng)天同比增長(zhǎng)230%,，裝修業(yè)務(wù)專屬客服日均咨詢量達(dá)到平日的1.6倍以上。共有約60個(gè)品牌,、超過(guò)1200個(gè)線下門店為消費(fèi)者提供了裝修服務(wù),，服務(wù)覆蓋全國(guó)270多個(gè)城市。依靠一慣的物流優(yōu)勢(shì),，京東家居家裝品類拿出了自己的撒手锏：大件入倉(cāng),、家具211服務(wù)，而且新推大件家具建材送裝一體服務(wù),。大材研究認(rèn)為,，如果這塊事情做好了，完全有可能反推京東的家居家裝再上幾個(gè)臺(tái)階,。【二】天貓雙11,、雙12、超級(jí)品牌日近幾年天貓雙11,，都有家裝家居這塊的專場(chǎng),。80%以上的傳統(tǒng)一線大牌，全線入局,，成果相當(dāng)不錯(cuò),。據(jù)2017年雙11的數(shù)據(jù)，有幾十家品牌的單日成交額過(guò)億,，入駐“億元俱樂(lè)部”,，名單如下：林氏木業(yè)、全友家居,、TATA木門,、索菲亞、歐派、PINGO國(guó)際,、東鵬,、諾貝爾、九牧,、顧家,、芝華仕、老板電器,、方太,、大自然、惠達(dá),、箭牌,、愛(ài)空間、喜臨門,、水星家紡,、羅萊LOVO、富安娜,、奧普,、瑪格、尚品宅配,、維意定制,、馬可波羅、夢(mèng)天木門,、金牌廚柜,、家裝e站、TOTO,、華日,、皮阿諾、左右沙發(fā),、歐普照明,、生活家裝飾、慕思,、東箭,、衛(wèi)詩(shī)理、雅蘭,、夢(mèng)潔等,。水分當(dāng)然有，擠一擠,，成績(jī)還是很耀眼,。雙11之外,，2015年的時(shí)候，天貓又推了超級(jí)品牌日,，家居家裝同樣是主角,，天貓也投了不少資源進(jìn)來(lái)。參與的品牌也把這個(gè)日子當(dāng)成重點(diǎn)來(lái)推,，只要報(bào)名入伙了，后面都有不小的動(dòng)作,。就銷量來(lái)講,，有些品牌的單日銷量甚至超過(guò)了雙11。我在搜索超級(jí)品牌日的家居案例時(shí),，看到顧家家居的做法有一些意思,，我們來(lái)看看：在超級(jí)品牌日期間推“跨品牌沙發(fā)清洗服務(wù)”，時(shí)間是3.25-4.16,，顧家一共釋放10000名免費(fèi)沙發(fā)清洗名額,。從這個(gè)名額數(shù)量來(lái)講，相當(dāng)有震撼力的,。這樣做的好處也明顯,，會(huì)讓報(bào)名者覺(jué)得自己也有機(jī)會(huì)入選。 2018年拍了三部紀(jì)錄片,，講述不同城市三個(gè)家庭的日常,，在微信、微博,、抖音APP上跟網(wǎng)友互動(dòng),，三個(gè)故事頗有意思：第一個(gè)故事：為給女兒看到世間最美的星星，父親在香格里拉造了一個(gè)星星之家,。第二個(gè)故事：有關(guān)旅行,、生活、唱歌的記憶,，林宥嘉將這些美好收藏在靈感之家,。第三個(gè)故事：妻子漂洋過(guò)海來(lái)到丈夫的城市，用心營(yíng)造屬于二人世界的熱戀之家,。做美式風(fēng)格家具的HarborHouse,，也加入了天貓超級(jí)品牌日，對(duì)杭州西溪第六空間店升級(jí),，成了天貓首家新零售智慧體驗(yàn)店,，實(shí)現(xiàn)刷臉功能、3D樣板間等,，請(qǐng)來(lái)人氣大V黎貝卡,，設(shè)計(jì)了一套“活力粉”系的創(chuàng)意工作空間,。【三】“造節(jié)專家”紅星美凱龍：魯班文化節(jié)、超級(jí)家裝節(jié),、愛(ài)家日如果要在泛家居行業(yè)里,，選出一位造節(jié)大咖，大材研究認(rèn)為,，非紅星美凱龍莫屬,，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，它至少打造了三種節(jié)日,，影響力那可謂霸氣外露,。我們一個(gè)一個(gè)地看，先說(shuō)魯班文化節(jié),，紅星美凱龍?jiān)?013年7月20日推出,，當(dāng)年將主辦地點(diǎn)選在上海中華藝術(shù)宮（原世博中國(guó)館），現(xiàn)場(chǎng)的活動(dòng)極為豐富：掛牌成立魯班家居學(xué)院,、最大卯榫結(jié)構(gòu)—中國(guó)館亮燈表演,、知名舞蹈家黃豆豆舞出“春秋戰(zhàn)國(guó)”Style、音樂(lè)人高曉松為魯班制作《神工》單曲,、董事長(zhǎng)車建新解讀“木文化”,，當(dāng)然，少不了的是百M(fèi)all促銷,。之后,，每一年都會(huì)有魯班文化節(jié)，到2017年9月1日的時(shí)候,，已經(jīng)是第五屆,。紅美搞了更大的事兒：魯班尖貨盛宴，專門在上海辦了魯班設(shè)計(jì)尖貨節(jié)盛典,。尖貨,？就是從每個(gè)品類里選出爆款，集中展示與主,。不過(guò),，從整場(chǎng)活動(dòng)來(lái)看，紅星美凱龍將重點(diǎn)放在了促銷上,，顧客持返現(xiàn)憑證卡”全場(chǎng)交款滿3000元即可兌換100元現(xiàn)金券,，滿6000元得2張。如果是紅美的會(huì)員,，9元起搶購(gòu)魯班爆款尖貨（99元馬桶,、99元淋浴房、150元花灑,、199元床墊,、999元沙發(fā)等）等,。同時(shí)還有個(gè)“魯班釣魚(yú)”游戲，大獎(jiǎng)是全屋家電,。另外請(qǐng)了不少明星到場(chǎng),，有周杰倫、蔡依林,、昆凌,、五月天、高圓圓,、陳粒等,，優(yōu)酷視頻提供直播支持。每年的12月3日,，都被紅星美凱龍指定為愛(ài)家日，這事兒從2010年就開(kāi)始了,，持續(xù)多年,，頗為難得。大材研究大概看了近幾年的活動(dòng)細(xì)節(jié),，下面大概介紹一下,，或可從中借鑒一些東西。 2010年的時(shí)候,，紅星美凱龍舉行愛(ài)家盛典,，請(qǐng)到林瑞陽(yáng)、張庭夫婦,、張怡筠,、李康文夫婦、袁岳兄弟等明星家庭,，講述愛(ài)家故事,，當(dāng)節(jié)目播出。又跟袂曾子墨,、袁岳,、張怡筠拍攝愛(ài)家宣傳片，談愛(ài)家感受,。 2011年的時(shí)候,，紅星美凱龍?jiān)俪鍪郑吕宋⒉┖献�,，舉辦長(zhǎng)達(dá)一天的“愛(ài)家微訪談“活動(dòng),，請(qǐng)到袁岳、車建芳,、李晨,、郭敬明,、于丹、車建新,、張怡筠,、馮紹峰等名人，用新浪微訪談的形式,，直播愛(ài)家互動(dòng),。有意思的是“愛(ài)家時(shí)間計(jì)算器”微博應(yīng)用程序，根據(jù)年齡,、回家次數(shù),、陪伴父母時(shí)長(zhǎng)等數(shù)據(jù)，計(jì)算每個(gè)人的愛(ài)家時(shí)間,，當(dāng)時(shí)吸引了數(shù)十萬(wàn)人次參與,。更實(shí)惠的手筆當(dāng)數(shù)愛(ài)家航班，一次包機(jī)回家活動(dòng),，由紅星美凱龍?zhí)峁C(jī)票,，以北京、上海作為始發(fā)地,，來(lái)回雙飛成都,、昆明、西安,、沈陽(yáng),、長(zhǎng)沙等城市。到2012年的時(shí)候,，請(qǐng)到臺(tái)灣知名導(dǎo)演陳奕先執(zhí)導(dǎo),，TVB視帝羅嘉良演繹，法國(guó)著名攝影師Dylan掌鏡,，專門錄制了一部愛(ài)家日微電影《時(shí)間門》,，表達(dá)用時(shí)間愛(ài)家的主題。隨后又跟導(dǎo)演RobSlychuk Syak,，制作了《讓一億人促目驚心的不在場(chǎng)證明》,，配合強(qiáng)大的整合營(yíng)銷，都曾引發(fā)轟動(dòng),。【四】皮阿諾88丈夫節(jié) 說(shuō)起皮阿諾的創(chuàng)新,，88丈夫節(jié)絕對(duì)算得上一個(gè)亮點(diǎn)。據(jù)大材研究查詢,，早在2009年時(shí),，皮阿諾就發(fā)布了公開(kāi)信息，倡議8月8日這一天,，丈夫們抽出至少一小時(shí)的時(shí)間，為家人烹制一道丈夫菜。當(dāng)時(shí)北京商報(bào)還就此做了報(bào)道,。之后的每一年，皮阿諾都沒(méi)有缺席88丈夫節(jié),，一場(chǎng)同樣主題的活動(dòng)，連推9年,，在泛家居行業(yè)并不多見(jiàn),，有潛力做成有影響力的IP，皮阿諾繼續(xù)努力吧,。大材研究梳理了一下每年的主題,，選取其中一些亮點(diǎn)給大家看看： 2009年，第一屆丈夫節(jié),，辦了一場(chǎng)“皮阿諾”杯中國(guó)丈夫菜評(píng)選活動(dòng),。第二屆丈夫節(jié)，一對(duì)情侶現(xiàn)身皮阿諾專賣店,，當(dāng)場(chǎng)向女孩求婚,，并奉上求婚鉆戒和丈夫?qū)Ｓ没姨菣还瘛? 第三屆，借勢(shì)剩男剩女話題,，為大齡女員工招聘最能干丈夫。 2015年的時(shí)候,，組織了一支5人小組,，黑西裝白襯衫，打扮頗為正規(guī),，要干啥,？給顧客送禮。 2017年依然力推,，并附帶“超級(jí)免單日”,，實(shí)施普吉島浪漫雙人游、4999元免單獎(jiǎng)等促銷策略,。【五】志邦櫥柜：38男人下廚節(jié) 借勢(shì)38女人節(jié),，志邦廚柜創(chuàng)意出“38男人下廚節(jié)”。 2018年亮出大招,，請(qǐng)來(lái)《歡樂(lè)頌》里的“小包總”楊爍作為真男人代表,，拍了一部38男人下廚節(jié)的預(yù)告片，為大眾演繹“真男人,，會(huì)下廚”,，表達(dá)愛(ài)才是最好的食材。志邦的想法是,，邀請(qǐng)不懂如何用言語(yǔ)表達(dá)的男人,，參與到活動(dòng)中,，跟著小包總做一個(gè)真男人，用心為她下一次廚,，用下廚表達(dá)愛(ài),。無(wú)論做什么節(jié)，核心目標(biāo)都是想賣貨,，志邦廚柜給出了“男人下廚節(jié)”的活動(dòng)福利：整體廚房每2000加送1000,，加500元購(gòu)5000元升值券。 2017年的時(shí)候,，同樣的節(jié)日,，請(qǐng)了陳小春助陣，志邦的禮品包括陳小春,、羅嘉良簽名版限量圍裙,、志邦A(yù)IR lock方形罐、志邦天貓旗艦店優(yōu)惠券等,。大材研究創(chuàng)始人鄧超明認(rèn)為,，作為廚柜品牌，發(fā)起營(yíng)銷行動(dòng)時(shí),，與廚房的事兒結(jié)合在一起,，自然是最為得體的。加之3月8日是女士的節(jié)日,，為女士著想,、關(guān)愛(ài)女士、為女士解憂等題材,，頗為應(yīng)景,。無(wú)疑，志邦的男人下廚節(jié)切入點(diǎn)非常到位,，倡議男士下廚,，給女士、為家人做一頓飯,，不遜色于皮阿諾的88丈夫節(jié),，尤其是在日子的選擇上，3月8日似更合適,，不過(guò)這一天是兵家必爭(zhēng)的日子,，要想吸引眼球，并不容易,。【六】顧家家居：全民顧家日,、暖男節(jié) 2015年的時(shí)候，一則“全民顧家日“的主題片登上美國(guó)紐約時(shí)代廣場(chǎng)大屏，一時(shí)成為熱點(diǎn),。同時(shí)在社交媒體上,，這部名叫《丟失的溫暖》的片子，同樣吸引了一定的觀看量,。足以說(shuō)明,，顧家家居在打造“全民顧家日”這件事情上，不遺余力,。就拿去年的情況看,，從8月1號(hào)持續(xù)到20號(hào)，用20天時(shí)間完成10個(gè)億的銷售額,。這也不是顧家突發(fā)靈感做的第一屆,，最早可以追溯到2014年，當(dāng)年的銷售額是1.67億元,。算起來(lái),，總共已經(jīng)辦了4屆，預(yù)計(jì)2018年還會(huì)持續(xù),，畢竟是有些名氣的活動(dòng)IP了,。從顧家發(fā)布的數(shù)據(jù)來(lái)看，2016年全民顧家日的銷售額是6.35億,，2015年是3.45億元,。看起來(lái),，顧家的造節(jié)是相當(dāng)成功的,，關(guān)鍵還能形成芝麻開(kāi)花節(jié)節(jié)高的勢(shì)頭。大材研究梳理了一下全民顧家日連續(xù)幾年的創(chuàng)意,，有一些亮點(diǎn)值得拿出來(lái)說(shuō)說(shuō),。非常有趣的一次做法是“尋夫啟事”,，8月2日,，顧家家居先是在錢江晚報(bào)、新京報(bào),、大河報(bào),、成都晚報(bào)等多家都市報(bào)頭版上，以顧太太的名義投放尋夫啟事,，向丈夫顧先生喊話：加起班來(lái)沒(méi)日沒(méi)夜,，這和單身有啥分別！孩子跟你都不親,，你難道一點(diǎn)沒(méi)發(fā)覺(jué),？8月16日，老地方，如若不見(jiàn),，好聚好散,！一天后，顧先生同樣包下整版回應(yīng)：因?yàn)楣ぷ魈�,，疏于�?duì)家庭的照顧,，實(shí)在抱歉！全民顧家日,，816不加班,。我會(huì)如期赴約，老地方,，不見(jiàn)不散,。之后，顧家家居繼續(xù)通過(guò)頭版廣告與微博等形式,，揭開(kāi)謎底,，原來(lái)是顧家家居將要舉辦第三屆“816全民顧家日”。孤獨(dú)的沙發(fā)堪稱另一次神來(lái)之筆,，8月8日,，在上海地標(biāo)性建筑環(huán)球港廣場(chǎng)，40位孤獨(dú)的人妻身穿絲綢睡衣,，集體站上沙發(fā),，舉牌抗訴丈夫加班。每位女士都舉了一個(gè)牌子,，上面除了一句像“做了一桌你愛(ài)吃的菜,，只有我一個(gè)人吃”這樣的告白外，同時(shí)不忘強(qiáng)調(diào)“全民顧家日,，816不加班”,。【七】蒙娜麗莎微笑節(jié) 說(shuō)起蒙娜麗莎，想必很多人會(huì)想到她的微笑,，標(biāo)志性的動(dòng)作,。蒙娜麗莎瓷磚辦這個(gè)微笑節(jié)，已經(jīng)到了第九屆,，一場(chǎng)名稱一樣的主題活動(dòng)能夠連續(xù)辦九年,，泛家居圈里也只有幾家公司可以做到。 2017年的微笑節(jié)定在8月8號(hào)的,，3000多家門店參與,，花樣很多，本質(zhì)還是促銷,。我們看看有多少玩法：微笑節(jié)活動(dòng)H5,、“刮獎(jiǎng)樂(lè)翻天”線上抽獎(jiǎng),、“館長(zhǎng)請(qǐng)你來(lái)幫忙”線上小游戲、微電影《未完成的畫(huà)》,。在傳播上,，利用央視、機(jī)場(chǎng),、高鐵站等大平臺(tái)進(jìn)行廣告投放,，走集中爆破的路線。后來(lái),，“第九屆蒙娜麗莎微笑節(jié)”品牌活動(dòng),，還拿到了“2017中國(guó)廣告長(zhǎng)城獎(jiǎng)”。微笑節(jié)啟動(dòng)20天之后,，也就是8月28日,，七夕情人節(jié)來(lái)了，“微微一笑很傾城”暨蒙娜麗莎瓷磚號(hào)微笑主題列車冠名首發(fā)儀式也來(lái)了,，在廣州南高鐵站舉行,。外車身彩貼、車廂海報(bào),、小桌板,、頭枕巾、行李架彩貼,，語(yǔ)音冠名等等,，蒙娜麗莎瓷磚號(hào)列車將“微笑”與“高鐵”元素360度結(jié)合，凡是坐這輛車的,，對(duì)蒙娜麗莎瓷磚的印象不可能不深,。順便再看前幾屆的微笑節(jié)做法，也有一些亮點(diǎn),，比如：設(shè)置20萬(wàn)戶搶鮮體驗(yàn)名額,，超低價(jià)就能買到“羅馬寶石”瓷磚。在線抽獎(jiǎng),，20戶最高價(jià)值4999元的免單大獎(jiǎng),；100個(gè)價(jià)值3999元上海迪士尼雙人游大獎(jiǎng)。20名歐派旅游獎(jiǎng),、微粉卡購(gòu)磚有禮等,。【八】左右家私沙發(fā)節(jié),、幸福日今年出現(xiàn)在米蘭家具展主館的左右家私,，也一直試圖打造自己的活動(dòng)IP，前些年里,，圍繞幸福做了很多工作,，比如：請(qǐng)楊瀾做代言人，啟動(dòng)“幸福工程”，推廣“幸福不遠(yuǎn),，就在左右”的核心口號(hào),。舉辦幸福文化論壇，請(qǐng)到經(jīng)濟(jì)學(xué)家李稻葵教授論道幸福,；發(fā)起“早下班一小時(shí)”倡導(dǎo),。聯(lián)合《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》、中國(guó)經(jīng)濟(jì)研究院,、英才網(wǎng)聯(lián)共同發(fā)布“中國(guó)十大幸福企業(yè)”榜單,。在北京、成都,、廣州和杭州四城舉辦5km迷你馬拉松——城市幸福跑活動(dòng),。在深圳、上海,、西安等十城上演定制舞臺(tái)劇《左右逢緣》,，傳播幸福。到2017年的時(shí)候,，左右家私正式造節(jié),，將4月23日定為“左右幸福日”，當(dāng)年主題是“不錯(cuò)過(guò) 才幸�,！�,，網(wǎng)紅直播，征集網(wǎng)友錯(cuò)過(guò)幸福的經(jīng)歷,。除了網(wǎng)紅直播外,，還引進(jìn)了主分會(huì)場(chǎng)同步直播形式，上海主會(huì)場(chǎng)將與長(zhǎng)春,、鄭州,、西安、蘭州,、貴陽(yáng)和天津六大分會(huì)場(chǎng)同步直播,，小沈龍、劉大成,、安又琪,、朱之文、南拳媽媽,、陳志朋分別出席分會(huì)場(chǎng)活動(dòng),。更早的時(shí)候，在雙11之外,，左右單獨(dú)發(fā)起了“左右沙發(fā)節(jié)”,，時(shí)間定在11月4日-11月26日,，聯(lián)動(dòng)3000多家門店與天貓店，4個(gè)爆款,，2組線上線下同價(jià),，從活動(dòng)內(nèi)容來(lái)看，大部分都是圍繞促銷設(shè)計(jì),。【九】閩龍?zhí)沾晌幕?jié) 位于北京的閩龍?zhí)沾煽偛炕�,，也有自己的�?jié)日。閩龍?jiān)瓉?lái)是一個(gè)以瓷磚為主的建材市場(chǎng),，后來(lái)調(diào)整為以陶瓷文化為主線的教育培訓(xùn),、文化創(chuàng)意、科技創(chuàng)新,、生態(tài)旅游,、動(dòng)漫傳播的文化產(chǎn)業(yè)平臺(tái)。他們的節(jié)日叫“閩龍?zhí)沾晌幕?jié)”,，已經(jīng)辦到第9屆,，從歷屆的情況看，主要還是換著花樣做促銷,。最近這屆活動(dòng)的內(nèi)容比較豐富,，包括十大陶瓷品牌網(wǎng)絡(luò)巡展、網(wǎng)絡(luò)樣板間欣賞,、清尾貨,、主題館日，以及多個(gè)品牌都有促銷優(yōu)惠,。活動(dòng)期間,，馬可波羅、東鵬陶瓷,、蒙娜麗莎陶瓷,、金意陶、歐神諾陶瓷,、諾貝爾等大,、品牌聯(lián)合推出800套實(shí)景樣板間，網(wǎng)友可投票選擇最美樣板間,。【十】箭牌衛(wèi)浴“智能衛(wèi)浴節(jié)”,、“安全淋浴節(jié)” 箭牌也在打造一個(gè)“智能衛(wèi)浴節(jié)”，2015年啟動(dòng),，到2017年一共辦了四屆,，僅2017年里，就連辦了兩屆,。主要還是智能潔具的促銷,，尤其是智能馬桶擔(dān)當(dāng)重任，比如V6翼,。順便增加了一些服務(wù),，比如2017年，箭牌聲稱,，從6月1日起,，購(gòu)買箭牌智能坐便器，都提供整機(jī)6年免費(fèi)保修,。另外,，箭牌不家“安全沐浴節(jié)”，主打買智能坐便器,，送恒溫花灑,。依然是促銷，發(fā)布的宣傳信息中,，往往會(huì)體現(xiàn)其代言人,、鋼琴家郎朗的個(gè)人形象。【十一】全友家居“綠色文化節(jié)”,、“綠活節(jié)” 在家居行業(yè),，全友家居一直強(qiáng)調(diào)與演繹其綠色內(nèi)涵，因綠色而衍生出一個(gè)“綠色文化節(jié)”的主題活動(dòng),，從2015年算起,，到今年已是第四屆。不過(guò)從公開(kāi)信息看,，他們的這個(gè)節(jié),，基本上就是在自家公司辦慶祝活動(dòng),，以歌舞等形式為主,，反倒沒(méi)有展開(kāi)全國(guó)性的聯(lián)動(dòng)促銷。另外,，大材研究注意到,，今年全友家居在做一個(gè)“全友綠活節(jié)”，聲勢(shì)比較大,，請(qǐng)了佘詩(shī)曼,、梁烈唯等明星助陣，佘詩(shī)曼的微博有1000萬(wàn)多粉絲,，梁烈唯有100多萬(wàn)粉,，全部發(fā)了綠活節(jié)的信息。前段時(shí)間揚(yáng)州馬拉松現(xiàn)場(chǎng),，身著綠活節(jié)T恤的全友選手組隊(duì)現(xiàn)身,。4月份的時(shí)候,，北京一處四合院，全友專門裝修了一套“綠活漂流居”,，還請(qǐng)來(lái)音樂(lè),、香薰、紅酒,、輕食,、花藝、運(yùn)動(dòng)等六位達(dá)人,，分享綠活見(jiàn)解,。大材研究注意到，#全友綠活節(jié)#微博話題上,，其閱讀量已高達(dá)6964萬(wàn)+,。讓人意外的是，全友在推廣綠活節(jié)或綠色文化節(jié)時(shí),，并沒(méi)有密切結(jié)合爆款打造與全國(guó)促銷,。可惜的是，大多數(shù)時(shí)候,，綠活節(jié)都是全友自身在投入,，網(wǎng)友層面的自發(fā)參與較少。如果要進(jìn)一步擴(kuò)大影響力,，可以考慮如何在各地形成“綠活”分站,，讓全友的用戶與關(guān)注者們都能參與進(jìn)來(lái)，跟門店的動(dòng)銷適當(dāng)結(jié)合,。【十二】慕思床墊的“睡眠文化之旅” 慕思沒(méi)有節(jié),，卻有一個(gè)睡眠文化之旅，2009年啟動(dòng),，每年一次,，2017年已經(jīng)是第九屆，活動(dòng)一般分幾部分：請(qǐng)明星出場(chǎng),，呼吁關(guān)注健康睡眠,。在國(guó)內(nèi)核心城市辦分站活動(dòng)，請(qǐng)各個(gè)圈層的意見(jiàn)領(lǐng)袖到場(chǎng)分享,。選拔消費(fèi)者代表,，前往全球探尋當(dāng)?shù)厮呶幕? 以2009年為例，一行10人,，由慕思的首席文化官帶隊(duì),，并有鳳凰衛(wèi)視《商旅沖動(dòng)》欄目陪同，游覽了德國(guó)、比利時(shí),、意大利和梵蒂崗等歐洲國(guó)家,，同時(shí)參觀德國(guó)otten、比利時(shí)RAKO,、比利時(shí)ARTILAT,、意大利SALVADORI等慕思供應(yīng)商，整個(gè)活動(dòng)持續(xù)10天,。 2010年的時(shí)候,，繼續(xù)組團(tuán)暢游歐洲,，當(dāng)年的亮點(diǎn)是跟蘭博基尼簽約,。2011年的時(shí)候在深圳辦了一個(gè)活動(dòng)，鳳凰衛(wèi)視三大名嘴胡一虎,、曾子墨,、尉遲琳嘉特約主持，知名歌星張杰,、李克勤登臺(tái)獻(xiàn)唱,，堪稱盛況，當(dāng)年的歐洲睡眠文化之旅,，經(jīng)歷法國(guó),、意大利、丹麥等國(guó)家,。刮目相看,，2010年時(shí)，慕思才成立6年多時(shí)間,，就能,，或者說(shuō)就敢造起如此聲勢(shì)，其勇氣與智慧在床墊界稱得上一道風(fēng)景,。后面就不多講,，每年都會(huì)組織經(jīng)銷商、消費(fèi)者代表等成員,，瀏覽歐洲國(guó)家與部分品牌,，都有不同的主題，2009年是見(jiàn)證之旅,、2010探索之旅,、2011年分享之旅、2012年體驗(yàn)之旅等,。同時(shí)還會(huì)辦啟動(dòng)儀式,，在國(guó)內(nèi)選擇幾個(gè)城市辦國(guó)內(nèi)站活動(dòng)，請(qǐng)來(lái)明星壯大聲勢(shì)。比如2013年請(qǐng)黃曉明,，舉行《艷遇》微電影首映禮,。2016年請(qǐng)秦朔朋友圈創(chuàng)始人秦朔、萬(wàn)通控股董事長(zhǎng)馮侖,、依文集團(tuán)董事長(zhǎng)夏華等意見(jiàn)領(lǐng)袖與企業(yè)家,，隨后又有著名作家六六、《非誠(chéng)勿擾》點(diǎn)評(píng)嘉賓黃菡等,。【十三】圣象“全民地板日” 從公開(kāi)信息看,，圣象有一個(gè)全民地板日，大概從2015年開(kāi)始,，每年的時(shí)間不定,，比如2015年是1115、2016年是1113,、2017年是1119,，主題是促銷，推廣方式每年都有一些新玩法,。 2016的時(shí)候,，圣象請(qǐng)了里約奧運(yùn)奪冠的中國(guó)女排成員：張常寧、惠若琪兩位,，當(dāng)天親臨圣象的南京主會(huì)場(chǎng),。其他沒(méi)什么，都是圍繞爆款與優(yōu)惠做文章,。【十四】大自然“地板節(jié)” 實(shí)力僅次于圣象的大自然,，也有自己的節(jié)日，比如美國(guó)風(fēng)尚地板節(jié),、地板節(jié)等,。從公開(kāi)信息來(lái)看，這兩個(gè)促銷節(jié)都有一些歷程,，比如騰訊家居上面一篇文章顯示,，2014年的時(shí)候，大自然就曾辦過(guò)美國(guó)風(fēng)尚地板節(jié)第3季主題活動(dòng),，核心內(nèi)容主要是讓利,。大自然也有一個(gè)超級(jí)品牌日活動(dòng)，聯(lián)手紅星美凱龍辦的,，2016年曾經(jīng)拿下3.27億元的銷售額,。到2017年的時(shí)候，3月11號(hào),，大自然再推超級(jí)品牌日,，主戰(zhàn)場(chǎng)放在大自然番茄紅智能門店，實(shí)現(xiàn)1.9億元的成交額。【十五】今朝裝飾“老房家居文化節(jié)” 定位“京城老房裝修專家”的今朝裝飾,，4月29日在位于北京東五環(huán)紅星美凱龍,、面積達(dá)1000平米的中國(guó)老房裝修博物館內(nèi)，開(kāi)啟了第8屆老房家居文化節(jié)“嘉年華”活動(dòng),。現(xiàn)場(chǎng)發(fā)布了老房裝修十年大數(shù)據(jù)報(bào)告,，并啟動(dòng)“百萬(wàn)家庭美好生活計(jì)劃”，聲稱在未來(lái)10年,，今朝將以高興工程交付8萬(wàn)戶家庭裝修,，為老房建立交付及互動(dòng)延伸服務(wù)電子檔案10萬(wàn)份，同時(shí)展開(kāi)空巢關(guān)愛(ài),，為65歲以上空巢老人免費(fèi)居室檢修及親情關(guān)愛(ài)1萬(wàn)人次,，在中國(guó)老房裝修博物館進(jìn)行家文化免費(fèi)講座100場(chǎng)次，送免費(fèi)參觀劵5萬(wàn)張,。目標(biāo)很大,，也很好,，倒是希望能夠落地,，大材研究將保持密切關(guān)注。據(jù)創(chuàng)始人戴江平透露,，今朝在過(guò)去十年一共做了五件事：成立老房裝修設(shè)計(jì)研究院,；舉辦了老房家居文化展；出版了兩本書(shū)《老房裝修指南》,；成立了老房裝修博物館,；成立了老房裝修社區(qū)店。借此展現(xiàn)不同年代的老房文化,，同時(shí)設(shè)立老房裝修文化的社區(qū)鏈,，引領(lǐng)行業(yè)的發(fā)展，截止2017年,，在老房裝修領(lǐng)域,，今朝裝飾服務(wù)的家庭總戶數(shù)已經(jīng)累計(jì)達(dá)到44592。大材研究通過(guò)網(wǎng)絡(luò)多方查詢,，圍繞老房專門做文化節(jié),，并且做得如此深入的裝修公司，目前還只有今朝裝飾,。除上述規(guī)模相對(duì)比較大,、運(yùn)營(yíng)相對(duì)成熟、連續(xù)性表現(xiàn)比較好的造節(jié)營(yíng)銷之外,，其實(shí)在建材,、家具與裝修等泛家居行業(yè)里，還有很多“節(jié)”，比如土巴兔“家裝狂歡節(jié)”,、齊家網(wǎng)的O2O家裝節(jié),、東易日盛輕居生活體驗(yàn)季、得高地板的軟木節(jié)等,。從比較有影響力的造節(jié)營(yíng)銷來(lái)看,，都有幾個(gè)特征，劃重點(diǎn)來(lái)了,！ 1,、主題大多來(lái)源于生活，能夠激發(fā)大多數(shù)人的共鳴,，可能是社會(huì)的痛點(diǎn),，也可能是眾人的興趣所在。 2,、主題提煉都有一定的創(chuàng)意,，朗朗上口，容易記住,，而且有一定聯(lián)想,，不會(huì)引發(fā)關(guān)注者的反感。 3,、連續(xù)幾年圍繞同樣一個(gè)主題,，深耕，演繹,，發(fā)揮,，從而賦予該主題明確的形象與豐富的內(nèi)涵。 4,、造節(jié)的核心目標(biāo)還是為了賣貨,，本質(zhì)也是為了動(dòng)銷，但僅僅在節(jié)日里裝優(yōu)惠打折促銷內(nèi)容,，卻不夠,，成功的造節(jié)往往都裝入了豐富的內(nèi)容，有展示,、互動(dòng),、事件與話題，也有明星,、大V與意見(jiàn)領(lǐng)袖等,。 5、一句話,，傳播量都是比較廣的,，把客流量能夠放大,，拉到門店或網(wǎng)店上，再用優(yōu)惠力度與巧妙的產(chǎn)品組合,、專業(yè)親切的客服去實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化,。大材研究，公眾號(hào)ID：dacai365,，有用的洞察與見(jiàn)解,，建材家居與裝修人正在關(guān)注！泛家居老板經(jīng)營(yíng)決策內(nèi)參,，裝修,、建材與家居市場(chǎng)、公司,、業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與產(chǎn)業(yè)分析博覽,，實(shí)戰(zhàn)精英們的每日讀物; 個(gè)人分類: 建材營(yíng)銷|698 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

紅星美凱龍兩部廣告片的故事：無(wú)論能不能火，達(dá)到目的就夠了,！: 鄧超明 2018-3-19 16:07; 大材研究：泛家居老板經(jīng)營(yíng)決策內(nèi)參,，實(shí)戰(zhàn)精英每日讀物，泛家居產(chǎn)業(yè)走向,、市場(chǎng)變化與公司分析博覽,，有用的洞察與見(jiàn)解，1000萬(wàn)泛家居人都要關(guān)注的號(hào),、都要上的網(wǎng)站,，提前看懂趨勢(shì),、獲取經(jīng)驗(yàn),、掌握未來(lái) 在家居圈里，要找一家廣告片拍得比較有內(nèi)涵的角色,，紅星美凱龍算一位,。大材網(wǎng)查詢了最近10年里紅星美凱龍的創(chuàng)意，覺(jué)得有兩部片子值得拿出來(lái)專門說(shuō)說(shuō),。 1 時(shí)間推回到2年前,，《愛(ài)木之心》出爐，馮唐,、李泉兩位文藝男中年出鏡,，用二重奏般的對(duì)白，將木代表的生活方式和人生態(tài)度娓娓道來(lái),。有人評(píng)價(jià)它完全不像一個(gè)廣告,，倒像一部短短的紀(jì)錄片。它聚焦木制家具這種品類,，試圖用文藝的內(nèi)容,，借助文化名人的影響,，去打動(dòng)觀者。由于情節(jié)比較簡(jiǎn)單,，畫(huà)面淡雅,，清風(fēng)朗月，并不容易激發(fā)人們的轉(zhuǎn)發(fā)或點(diǎn)評(píng)熱情,。不過(guò),，結(jié)果給出來(lái)的播放數(shù)字比較好看，1600萬(wàn),。其中有多少水分難說(shuō),，畢竟片子的推廣過(guò)程中，也有一些優(yōu)質(zhì)流量資源在助推,，擠擠水分,，相信受眾也不會(huì)少。除了片子的創(chuàng)意,、文案與制作外,，值得我們?nèi)プ肪康倪€有傳播手法，畢竟所有的作品,，只有實(shí)現(xiàn)了廣泛的傳播,，它才可能釋放本來(lái)的價(jià)值。大材小編的統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn),，紅星美凱龍既組織了一定量的大號(hào)轉(zhuǎn)發(fā)與新聞報(bào)道,，另外憑借主角們的影響力與片子的內(nèi)容、表現(xiàn)形象等,，吸引了一些意見(jiàn)領(lǐng)袖的評(píng)價(jià),。有網(wǎng)友在知乎上開(kāi)設(shè)了“怎么看待馮唐和李泉合作出演的《愛(ài)木之心》這個(gè)片子？”的問(wèn)題,，大概有20多條回答,。可以看出,，馮唐與李泉的影響力還是有一些的,，片子的話題性不足，但至少主演自帶話題,。這部作品雖然沒(méi)有得到刷屏級(jí)的效果,，但它拿了很多獎(jiǎng)，比如金鼠標(biāo),、金瞳獎(jiǎng),、長(zhǎng)城廣告銀獎(jiǎng)、金投賞提名等等,，一大堆以“金”字頭的傳播類獎(jiǎng)項(xiàng),。一位網(wǎng)友的說(shuō)法很有代表性：片子顛覆子對(duì)紅星美凱龍的想象,，本來(lái)這是一家土豪類的賣場(chǎng)，在很傳統(tǒng)的商業(yè)土壤上耕作,，卻沒(méi)想到這么有文藝范,，將家與生活的溫度，灌入自己的基因,，將安靜的家具賦予熱烈的情感能量,。當(dāng)然也有網(wǎng)友認(rèn)為，文案有點(diǎn)無(wú)病呻吟,，語(yǔ)句鏈接牽強(qiáng),，雖然努力看齊高逼格與文藝范，但細(xì)細(xì)品嚼之下,，沒(méi)那個(gè)味兒,，離之前網(wǎng)上流傳的李宗盛《致匠心》還是有點(diǎn)距離。毀譽(yù)參半的反響,，這也正常,，畢竟再好的營(yíng)銷類短片，都難以做到一邊倒的好評(píng),。大材研究認(rèn)為,，直到今天，依然有人在搜索《愛(ài)木之心》,，說(shuō)明它是成功的,。大概的文案如下：總有一個(gè)景象揮之不去，就是北京北方那個(gè)北方楊樹(shù)的葉子,，被風(fēng)吹過(guò)來(lái)以后,，它背面是銀色的毛茸茸的，有時(shí)候被光打上去是金色的,，聽(tīng)見(jiàn)耳的聲音‘唦唦唦’,。人不會(huì)永遠(yuǎn)活著，但木頭可以,。它們被做成桌子，做成凳子,，壓成紙,，制成琴，穿成串,，陪你見(jiàn)了許多風(fēng)景和姑娘,，我們對(duì)木的愛(ài)，就是我們對(duì)生活的愛(ài),。我們可以輕易分辨出,，黑胡桃,、金絲楠，你摸著它的時(shí)候,，那種溫潤(rùn)和質(zhì)感,，任何其他材質(zhì)都無(wú)法替代。每種木材,，都天賦異稟,。有的人聽(tīng)見(jiàn)風(fēng)就能寫(xiě)歌，有的人遇場(chǎng)雨都能作詩(shī),。每一種木材都有它的宿命,，每個(gè)人也都該看清自己的來(lái)去。我們?cè)跉v史中讀到的最大的智慧是順勢(shì)而為,，順應(yīng)自然的法則,，也不扭曲自己的內(nèi)心。所以對(duì)于木,，我們把坦蕩的做成面,，把曲折的制成柄，把光滑的磨出紋理,，把多疤的雕成龍鳳,。萬(wàn)物生長(zhǎng)，本一不二,。愛(ài)木之心,，人皆有之。年輕的時(shí)候喜歡透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì),，你慢慢長(zhǎng)大,，喜歡略過(guò)本質(zhì)看現(xiàn)象。筆尖在白紙上起舞,，手指和琴鍵的戀愛(ài),，都是靈感蹦跳的聲音，也是音樂(lè)和木的回響,，那些美妙細(xì)膩的紋理,，都是攝人心魄的時(shí)光，他們安安靜靜,，他們?nèi)f馬奔騰,。音樂(lè)和文字，都可以觸動(dòng)人心,，而木的魅力在于,，它什么都不做，就能鉆進(jìn)你心里,。在心里安放一桌一椅,，收容所有明媚的歡喜,，也撫慰秘而不宣的傷。它有我們深愛(ài)的所有,，自然而美好的力量,。【結(jié)尾字幕】七月十八日至十九日，紅星美凱龍魯班文化節(jié),，以愛(ài)木之心,，賞木器之美。 2 一年后,，也就是2016年,，紅星美凱龍30周年再出手，用8分鐘詮釋《更好的日�,！�,，高圓圓獻(xiàn)聲，還拉來(lái)了5名設(shè)計(jì)圈的名人,，讓日常,，不尋常！想給誰(shuí)看呢,？獻(xiàn)給每一個(gè)埋首于日常也偶爾仰望星空的人,。片子不講故事，沒(méi)有跌宕起伏的情節(jié),，就是幾名國(guó)外的資深設(shè)計(jì)師出場(chǎng),，講述對(duì)中國(guó)家居生活的洞察，最后強(qiáng)調(diào)“為中國(guó)生活設(shè)計(jì)”,，畫(huà)面算得上很唯美,，文案也有功底，配上高圓圓溫暖的聲音,，確實(shí)也能讓人看下去,。還是引用公開(kāi)數(shù)據(jù)，在各種推廣資源的助力下,，比如朋友圈廣告,、H5創(chuàng)意、電影院貼片廣告,、微博傳播等,，博得了2000萬(wàn)+的觀看量。到現(xiàn)在為止,，它的文案依然有人搜索。也有網(wǎng)友掀磚：為中國(guó)生活設(shè)計(jì),，你找了一撥不是中國(guó)人的國(guó)外設(shè)計(jì)名人扮演主角,，這其實(shí)是對(duì)中國(guó)設(shè)計(jì)的否定,。難道中國(guó)就沒(méi)有符合紅星美凱龍需求的設(shè)計(jì)大咖嗎？自然不是,，在大材研究的資料庫(kù)里,，至少有20名家居設(shè)計(jì)師可供選擇，至少是符合情懷,、格調(diào)與高雅標(biāo)準(zhǔn)的,。如果選擇合適的中國(guó)設(shè)計(jì)師與國(guó)際大牌，共舞于一臺(tái),，或許更佳,。另外有人覺(jué)得文案雖然努力提升格調(diào)，一邊想著有文化,，一邊拼命接地氣,，與生活細(xì)節(jié)呼應(yīng)，但未能突出“更好的日�,！边@一主題,。到底什么是更好的日常，沒(méi)有講清楚,，講到的也不具備太強(qiáng)的說(shuō)服力,。是與非有人評(píng)說(shuō)，也許就是成功的一種表現(xiàn),。下面是《更好的日�,！肺陌福� 我猜你知道設(shè)計(jì)是什么可生活是什么你并不一定知道生活是隨便下點(diǎn)雨就一定會(huì)擁擠的高架路嗎還是應(yīng)付完工作關(guān)上電腦發(fā)呆的那一瞬間是記憶里一個(gè)好多年都忘不掉的名字還是深夜街頭半碗揚(yáng)著熱氣的面我們都曾以為理想的生活應(yīng)該在別處但你總有一天會(huì)明白生活是否美好只取決于擁有怎樣的日常而日常就是所有家居設(shè)計(jì)的起點(diǎn) 事實(shí)上家居設(shè)計(jì)師不過(guò)是一群奇怪的挑剔的敏感又多情的面對(duì)生活的人為什么客廳一定要有吊燈為什么沙發(fā)要占那么大地方為什么馬桶不能五顏六色為什么總覺(jué)得東西沒(méi)處放為什么書(shū)架非得是木頭的為什么床始終睡得不夠爽人們都以為是他們?cè)谠O(shè)計(jì)自己的生活其實(shí)我們都注定活在別人的設(shè)計(jì)里讓日常生活變好的并不是那些可能一生只有一次的驚喜而是弧度剛好不會(huì)撞到的桌角隨意關(guān)上抽屜時(shí)的優(yōu)雅手感會(huì)自動(dòng)調(diào)節(jié)光線的燈和溫暖又容易打掃的地毯有時(shí)告別平庸的設(shè)計(jì) 就會(huì)開(kāi)啟未來(lái)生活的全新可能再見(jiàn) 不耐看的椅子再見(jiàn) 會(huì)響的床再見(jiàn) 堆滿東西的茶幾再見(jiàn) 無(wú)聊的白墻再見(jiàn) 坐久了會(huì)累的沙發(fā) 再見(jiàn) 一碰就倒的床頭燈再見(jiàn) 永遠(yuǎn)擦不干凈的水龍頭再見(jiàn) 不夠好的日常好的設(shè)計(jì) 也許改變不了所有卻足以重塑日常而更好的日常也許就是生活該有的樣子 5位國(guó)際設(shè)計(jì)巨匠，全新家居創(chuàng)作,，為中國(guó)生活量身設(shè)計(jì),。紅星美凱龍30年獨(dú)家傾力呈現(xiàn)。讓日常,，不尋常,。 1986-2016 紅星美凱龍30年，為中國(guó)生活設(shè)計(jì) 其實(shí),，兩部廣告片引發(fā)的效應(yīng)是大還是小,，其實(shí)紅星美凱龍的預(yù)期是達(dá)到了，至少告訴世人,，紅美是有情懷,、有格調(diào)、有檔次的賣場(chǎng),，無(wú)疑能夠擊中消費(fèi)升級(jí)大潮下的業(yè)主需求,。; 個(gè)人分類: 建材營(yíng)銷|540 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

縣級(jí)家具賣場(chǎng)老大的困局之四：促銷爆破六大怪象難破解: 王獻(xiàn)永 2015-11-21 09:55; 從 2008 年開(kāi)始，家具零售行業(yè)開(kāi)始了促銷爆破，最初從南方較發(fā)達(dá)的城市開(kāi)始,，在大型的家居賣場(chǎng),，只要做這種爆破促銷，可以說(shuō),，每一次都是成功的,！那時(shí)，大型的促銷是不常見(jiàn)的,，屬于新生事物,，一時(shí)間受到消費(fèi)者的青睞，很快,，就誕生了第一批促銷爆破的操盤(pán)手,，專門從事家具賣場(chǎng)的爆破活動(dòng)，由于其模式的成功,，掙錢之迅速,，在隨后的一兩年時(shí)間內(nèi)就誕生了一批專門做家具賣場(chǎng)爆破的公司。六七年過(guò)去了,，促銷爆破模式可以說(shuō)走遍了大江南北,，就連行業(yè)的零售巨頭（紅星美凱龍、居然之家,、月星家居,、歐亞達(dá)、香江家居,、城外誠(chéng),、集美家居等）也加入了這場(chǎng)轟轟烈烈的爆破中。隨著促銷戰(zhàn)的升級(jí),，促銷爆破的模式也在不斷的升級(jí)：粗放模式（一個(gè)模式爆全國(guó)） - 個(gè)性化爆破方案 - 砍價(jià)會(huì)會(huì)議模式（異業(yè)聯(lián)盟）橫行 - 五花八門的爆破盛行（全行業(yè)爆破） - 爆破威力減弱 - 衰退 - 單品牌工廠團(tuán)購(gòu)模式和單品牌區(qū)域倉(cāng)儲(chǔ)式團(tuán)購(gòu)爆破模式興起,。時(shí)至 2015 年，家居賣場(chǎng)已經(jīng)到了該系統(tǒng)解決終端問(wèn)題的階段,，單一的爆破模式已經(jīng)不能持續(xù)奏效,！本文著眼于大型的縣級(jí)多品牌自營(yíng)的獨(dú)立賣場(chǎng)，在廣大的縣級(jí)賣場(chǎng),，多品牌的自營(yíng)賣場(chǎng)是比較普遍的,，縣級(jí)以上城市主要以店中店的租賃模式的賣場(chǎng)為主。店中店租賃模式的促銷爆破怪象會(huì)日后另文詳解,。在此不再贅述,。縣級(jí)家具賣場(chǎng)在爆破模式開(kāi)始的前兩年，也的確受益不少,，但是,，幾年下來(lái),，賣場(chǎng)老板把促銷爆破當(dāng)成了終端致勝不二法寶，也出現(xiàn)了種種怪象,，困惑不已,。一時(shí)難以破解,。促銷爆破怪象一：單次促銷活動(dòng)雖然有不錯(cuò)的銷售額,，但是盈利水平極低，甚至虧損,。賣場(chǎng)老板唯銷售額論,，不管賣什么產(chǎn)品，只要有銷售就行,，導(dǎo)致促銷推廣和銷售時(shí),，員工只重視推廣特價(jià)產(chǎn)品（有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，容易賣）,，正價(jià)產(chǎn)品銷售占比很小,，甚至沒(méi)有銷售！這樣做的結(jié)果就是,，暢想的產(chǎn)品不掙錢,，掙錢的產(chǎn)品沒(méi)銷售，長(zhǎng)此以往,，就嚴(yán)重影響了賣場(chǎng)科學(xué)的,，合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。促銷爆破怪象二：高檔次,、高價(jià)格,、高利潤(rùn)的產(chǎn)品，在促銷活動(dòng)期間不怎么賣貨,。賣場(chǎng)老板沒(méi)有制定,，在促銷活動(dòng)期間各類產(chǎn)品的銷售目標(biāo)，導(dǎo)購(gòu)人員沒(méi)有導(dǎo)向性的推介,，活動(dòng)期間,，導(dǎo)購(gòu)人員只是銷售比較容易成交的產(chǎn)品，有的導(dǎo)購(gòu)人員只賣特價(jià)款,！促銷爆破怪象三：促銷活動(dòng)期間的客單價(jià)較低,，日常銷售的客單價(jià)較高。為什么會(huì)出現(xiàn)這種狀況呢,，通常情況下出現(xiàn)這種狀況的有以下原因：①促銷活動(dòng)的銷售政策導(dǎo)致,，沒(méi)有制定產(chǎn)品組合銷售的政策或產(chǎn)品本身配套性不強(qiáng)；②導(dǎo)購(gòu)員連帶銷售的技能較弱,，不能很好的引導(dǎo)顧客開(kāi)大單,；③活動(dòng)期間對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的激勵(lì)手段單一，產(chǎn)品的銷售提成沒(méi)有區(qū)別對(duì)待。導(dǎo)購(gòu)員推介的意愿不強(qiáng),，導(dǎo)購(gòu)員推介首選的是推介同類產(chǎn)品的價(jià)格較低者,；導(dǎo)購(gòu)追求的首成交率！促銷爆破怪象四：單次促銷活動(dòng)的推廣力度越來(lái)越大,，但是進(jìn)店的顧客卻越來(lái)越少,。現(xiàn)在很多的賣場(chǎng)已經(jīng)陷入了一個(gè) “不促不銷” 怪圈，單次活動(dòng)力度太小了,，活動(dòng)期間客流量就很小,，沒(méi)辦法，只能加強(qiáng)推廣的力度,，但是,，效果還是不理想，而且,，促銷越做越不理想,。有的賣場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了“促而不銷”的怪圈！原因是多方面的,，日后會(huì)另文解讀其中的原因,。促銷爆破怪象五：單次促銷活動(dòng)的費(fèi)用越來(lái)越高，投入產(chǎn)出越來(lái)越不成比例,。不做促銷是等死,，做了促銷是找死！促銷爆破怪象六：促銷活動(dòng)的效果越來(lái)越差,，消費(fèi)者好像有了天然的免疫力,。月月做促銷，越做越不知道怎么做了,！縣級(jí)家具賣場(chǎng)做促銷活動(dòng),，大多以打價(jià)格戰(zhàn)為主，沒(méi)有新穎的引導(dǎo)顧客進(jìn)店的理由,，形不成消費(fèi)者對(duì)賣場(chǎng)產(chǎn)品的獨(dú)特認(rèn)知,。一旦賣場(chǎng)所經(jīng)銷產(chǎn)品失去價(jià)格優(yōu)勢(shì)，促銷活動(dòng)很難有所突破,。由于單次促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì),，大多數(shù)的賣場(chǎng)沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃和設(shè)計(jì)，僅僅追求單次的活動(dòng)效果,，導(dǎo)致透支賣場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)資源,，單次促銷活動(dòng)的負(fù)面影響較大，直接導(dǎo)致促銷活動(dòng)成功的少,，失敗的多,。促銷活動(dòng)方案的設(shè)計(jì)不科學(xué),、不合理，缺乏戰(zhàn)略性,、系統(tǒng)性和長(zhǎng)遠(yuǎn)的考慮,。之所以會(huì)出現(xiàn)種種促銷怪象，是因?yàn)榇黉N本身的運(yùn)用出了問(wèn)題,，促銷本來(lái)就是為了實(shí)現(xiàn)不同的目的而做的,，事實(shí)上，很多的賣場(chǎng)老板,，把銷售額作為了促銷的唯一目標(biāo),，很多爆破公司也推崇銷售額，宣揚(yáng)哪家一次活動(dòng)銷售了幾百萬(wàn),，上千萬(wàn)，甚至過(guò)億的銷售額,，因?yàn)樗麄儙椭u場(chǎng)做促銷,，只為了實(shí)現(xiàn)他們所要的目的，而并非是商場(chǎng)若干個(gè)應(yīng)該細(xì)化的多個(gè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),。評(píng)價(jià)一場(chǎng)活動(dòng)的作用和意義,，應(yīng)該根據(jù)最初促銷活動(dòng)的目的來(lái)評(píng)價(jià)，而非銷售額,！也只有深刻理解了促銷的不同作用和意義,，才有可能將促銷玩到爐火純青、游刃有余,！作者王獻(xiàn)永 ,12 年?duì)I銷策劃從業(yè)經(jīng)驗(yàn),。家具終端運(yùn)營(yíng)管理模式的研究者和實(shí)踐者；擅長(zhǎng)消費(fèi)者心理學(xué)分析,，產(chǎn)品組合銷售,，渠道拓展戰(zhàn)略規(guī)劃，區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)格局及發(fā)展態(tài)勢(shì)的戰(zhàn)略分析與規(guī)劃,，團(tuán)隊(duì)考核制度的設(shè)計(jì)與考核管理,，大型商場(chǎng)開(kāi)業(yè)慶典及大型促銷活動(dòng)操盤(pán)；家具終端實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn),！細(xì)節(jié)決定成敗的忠實(shí)實(shí)踐者,！王獻(xiàn)永老師微信公眾號(hào)： wxy18931080112 手機(jī)： 18931080112QQ:475493013 　郵箱 [email protected]; 678 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

縣級(jí)家具賣場(chǎng)老大的困局之一：被挑戰(zhàn): 王獻(xiàn)永 2015-11-13 07:56; 如果說(shuō)， 2013 年和 2014 年是一二線市場(chǎng)經(jīng)銷商的洗牌年的話,，那么 2015 年就是縣級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商的洗牌元年,。隨著全國(guó)性家居零售巨頭，如紅星美凱龍,、居然之家,、月星家居等,，在三四級(jí)市場(chǎng)開(kāi)店的鋪開(kāi)，三四級(jí)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局及競(jìng)爭(zhēng)的層次將會(huì)發(fā)生根本性的改變,，一場(chǎng)地頭蛇阻擊全國(guó)性連鎖賣場(chǎng)的革命運(yùn)動(dòng)將在廣大的三四級(jí)市場(chǎng)逐步鋪開(kāi),。如張家口的華耐家居與居然之家的競(jìng)爭(zhēng)，保定紅星美凱龍與三豐家具城的競(jìng)爭(zhēng),，邯鄲亞森家俱城與紅星,、月星的競(jìng)爭(zhēng)。另外還有區(qū)域連鎖家居賣場(chǎng)向外擴(kuò)張,，直接與縣級(jí)市場(chǎng)的較大規(guī)模的家居賣場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng),。如石家莊的東明家居、濟(jì)南的銀座家居,、鄭州的歐凱龍家居,、邢臺(tái)的新凱龍家居、張家口的華耐家居等,。這是趨勢(shì),，也是行業(yè)升級(jí)的必然結(jié)果，正所謂順勢(shì)而為,，才有未來(lái),！曾經(jīng)縣級(jí)市場(chǎng)的老大面臨各種挑戰(zhàn)，能不能贏得“大考”,，也很難定論�,，F(xiàn)在的事實(shí)是挑戰(zhàn)者來(lái)了！縣級(jí)市場(chǎng)老大面臨的挑戰(zhàn)者是誰(shuí),？ A ,、規(guī)模更大的家具建材一體的店中店租賃模式商場(chǎng)挑戰(zhàn)當(dāng)?shù)丶揖哔u場(chǎng)老大。由于當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)行業(yè)的快速發(fā)展,，非家具行業(yè)的有資金實(shí)力的人,，看到了市場(chǎng)的剛性需求，用規(guī)模優(yōu)勢(shì)挑戰(zhàn)當(dāng)?shù)氐募揖哔u場(chǎng)老大,。目前縣級(jí)市場(chǎng)家具賣場(chǎng)的老大,，大多是有多年的做家具的經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)營(yíng)面積比較大,，品牌比較多且是自營(yíng)或是合伙經(jīng)營(yíng),。我們稱之為多品牌的自營(yíng)商場(chǎng)，目前這種存在形式比較普遍,。當(dāng)?shù)刭u場(chǎng)的老大也是靠這種“大而全”的規(guī)模優(yōu)勢(shì)而生存的,！而目前的當(dāng)?shù)靥魬?zhàn)者，多數(shù)是開(kāi)一家比當(dāng)?shù)丶揖哔u場(chǎng)老大的商場(chǎng)的面積更大的家具建材一體的店中店租賃模式的商場(chǎng),�,？亢�(jiǎn)單的規(guī)模優(yōu)勢(shì)挑戰(zhàn)當(dāng)?shù)丶揖哔u場(chǎng)的核心優(yōu)勢(shì),！直面的競(jìng)爭(zhēng)！ B ,、區(qū)域性的連鎖家居賣場(chǎng)挑戰(zhàn)縣級(jí)家具賣場(chǎng)的老大,。在某一個(gè)省或者某一個(gè)市的家具連鎖賣場(chǎng)目前正在謀劃或已經(jīng)布局在縣級(jí)市場(chǎng)開(kāi)店。每到一地必然要沖擊當(dāng)?shù)丶揖哔u場(chǎng),，尤其是老大,。這些賣場(chǎng)大多在招商，運(yùn)營(yíng)管理,、推廣,、企劃、培訓(xùn)等方面有相對(duì)成熟的模式,，一旦進(jìn)入某一縣級(jí)市場(chǎng),，當(dāng)?shù)刭u場(chǎng)老大沒(méi)有了規(guī)模優(yōu)勢(shì)，很可能就是致命的打擊,。 C ,、單品牌的獨(dú)立大店挑戰(zhàn)當(dāng)?shù)丶揖哔u場(chǎng)老大。以全友為代表的川派家具,，在廣大的縣級(jí)市場(chǎng)征戰(zhàn)多年，已經(jīng)形成了一套成熟的單品牌獨(dú)立店運(yùn)作模式,，隨著近幾年店面面積的不斷擴(kuò)大,，其影響力也越來(lái)越大，有的縣級(jí)市場(chǎng)專賣店的面積已經(jīng)做到了 10000 平方,。儼然就是一個(gè)大商場(chǎng),！隨著一二線城市的飽和，主攻一二線市場(chǎng)的廣派,、浙派,、京派、冀派家具的代表企業(yè)也開(kāi)始以獨(dú)立大店的形式布局縣級(jí)市場(chǎng),，如廣派的左右沙發(fā),、 A 家家具，浙派的顧家家居,，京派的曲美,、依麗蘭，冀派的藍(lán)鳥(niǎo)等,。以后大家在縣級(jí)市場(chǎng)會(huì)看到越來(lái)越多的獨(dú)立店面的家具品牌專賣店,，于此同時(shí)消費(fèi)者的消費(fèi)觀念也會(huì)隨之變化。 D ,、裝修公司,、定制家具挑戰(zhàn)當(dāng)?shù)丶揖哔u場(chǎng)老大,。在某些縣級(jí)城市，家裝市場(chǎng)相當(dāng)成熟,，整裝成為了更多業(yè)主的選擇,。全屋定制的出現(xiàn)，會(huì)蠶食越來(lái)越多的業(yè)主購(gòu)買家具的支出,。雖然裝修公司及定制家具的店面小,，但是其業(yè)績(jī)不容小視。傳統(tǒng)家具賣場(chǎng)的轉(zhuǎn)型也是勢(shì)在必行,！ E ,、被行業(yè)家居零售巨頭挑戰(zhàn)。隨著一二線城市的賣場(chǎng)飽和,。眾多的零售巨頭都把發(fā)展的重點(diǎn)放在了對(duì)三四線城市的布局上,，如紅星美凱龍，居然之家,，首先要挑戰(zhàn)的就是經(jīng)濟(jì)條件比較好的縣級(jí)市,，尤其是全國(guó)的百?gòu)?qiáng)縣，這場(chǎng)圈地運(yùn)動(dòng)已經(jīng)開(kāi)始,，縣級(jí)賣場(chǎng)老大,，你準(zhǔn)備好了嗎？作者王獻(xiàn)永 ,12 年?duì)I銷策劃從業(yè)經(jīng)驗(yàn),。家具終端運(yùn)營(yíng)管理模式的研究者和實(shí)踐者,；擅長(zhǎng)消費(fèi)者心理學(xué)分析，產(chǎn)品組合銷售,，渠道拓展戰(zhàn)略規(guī)劃,，區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)格局及發(fā)展態(tài)勢(shì)的戰(zhàn)略分析與規(guī)劃，團(tuán)隊(duì)考核制度的設(shè)計(jì)與考核管理,，大型商場(chǎng)開(kāi)業(yè)慶典及大型促銷活動(dòng)操盤(pán),；家具終端實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)！細(xì)節(jié)決定成敗的忠實(shí)實(shí)踐者,！實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)課程有《家具終端如何有效開(kāi)展促銷策劃活動(dòng)》,，《家具終端績(jī)效管理實(shí)用方法》，《家具終端業(yè)績(jī)提升訓(xùn)練方法》,，《家具終端如何在區(qū)域市場(chǎng)中贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》,，《家具終端如何做流程管理》，《家具終端如何做品牌規(guī)劃》,，《家具終端如何降低運(yùn)營(yíng)管理成本提高盈利水平》等微信公眾號(hào)： wxy18931080112 手機(jī)： 18931080112QQ:475493013 　郵箱 [email protected]; 627 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

“豪峰模式”-縣級(jí)家居賣場(chǎng)商業(yè)模式變革的引領(lǐng)者: 王獻(xiàn)永 2015-8-12 12:19; 隨著城鎮(zhèn)化的步伐,，在廣大的縣城見(jiàn)到高樓大廈，人們已經(jīng)習(xí)以為常了,。伴隨著房地產(chǎn)的發(fā)展,，多品牌的中小型的家居賣場(chǎng)大量涌現(xiàn),。一時(shí)間縣級(jí)家居賣場(chǎng)過(guò)剩了，白熱化的競(jìng)爭(zhēng)也隨之而來(lái),，尤其是近兩年來(lái),，隨著高額的租金，不斷上漲的人力成本,，縣級(jí)有規(guī)模優(yōu)勢(shì)的經(jīng)銷商再也不淡定了,，曾經(jīng)靠大而全生存的優(yōu)勢(shì)一時(shí)間成為了劣勢(shì)，盈利每況愈下,，甚至已經(jīng)走到了虧損的邊緣,！在廣大的縣級(jí)家居賣場(chǎng)的經(jīng)銷商眼里，仍然是“大而全”,，靠所謂的“一站式購(gòu)物”的模式來(lái)贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的,，然而這樣的模式，卻不能持久,，因?yàn)樘魬?zhàn)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以輕松的做到比你更大的規(guī)模,！因?yàn)槟遣皇悄悛?dú)有的優(yōu)勢(shì)！如果說(shuō),， 2013 年和 2014 年是一二線市場(chǎng)經(jīng)銷商的洗牌年的話,，那么 2015 年就是縣級(jí)市場(chǎng)家居經(jīng)銷商的洗牌元年。隨著全國(guó)性家居零售巨頭,，如紅星美凱龍,、居然之家、月星家居等,，在三四級(jí)市場(chǎng)開(kāi)店的鋪開(kāi)，三四級(jí)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局及競(jìng)爭(zhēng)的層次將會(huì)發(fā)生根本性的改變,，一場(chǎng)地頭蛇阻擊全國(guó)性連鎖賣場(chǎng)的革命運(yùn)動(dòng)將在廣大的三四級(jí)市場(chǎng)逐步鋪開(kāi),。寫(xiě)到此，親愛(ài)的廣大的縣級(jí)家居賣場(chǎng)的老板們,，應(yīng)該思考一個(gè)問(wèn)題,，能夠做到比我規(guī)模大的那些巨頭來(lái)了，我該怎么辦,？難道我就要馬上退出嗎,？縣級(jí)家居賣場(chǎng)面對(duì)越來(lái)越多的挑戰(zhàn)，能不能活的好好的,，答案是肯定的,。唯一的途徑就是積極主動(dòng)改變和突破自己。很多縣級(jí)家居經(jīng)銷商抱怨是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的原因,，逼迫自己走投無(wú)路,，而實(shí)際上是自己打敗了自己,，并非是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。即使沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。這種靠大而全的粗放的經(jīng)營(yíng)模式也會(huì)被淘汰的,！要想好好的活，就必須要找到適合自身的獨(dú)特的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式,，也許“豪峰模式”可以給大家很多有益的啟示,。上圖就是我要為大家解讀的豪峰裝飾城，豪峰裝飾城是集建材,、家具品牌經(jīng)銷,、分銷、零售為主,，以提供免費(fèi)家裝設(shè)計(jì),，工程設(shè)計(jì)為輔的能提供一站式服務(wù)的綜合商場(chǎng)。一個(gè)在縣城人口不足 5 萬(wàn),，全縣人口 30 多萬(wàn),，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多如牛毛的縣級(jí)市場(chǎng)，建筑面積只有 5000 平方米的豪峰裝飾城一年的營(yíng)業(yè)額能做到 3000 萬(wàn)以上,，不得不說(shuō)在當(dāng)前的市場(chǎng)條件下是一個(gè)奇跡,！它是怎么做到的呢？ 1 ,、品牌及品類的完美整合和配比,。縣級(jí)很多經(jīng)銷商在品牌的選擇上有誤區(qū)，認(rèn)為中高檔商場(chǎng)所經(jīng)營(yíng)的品牌必須是國(guó)內(nèi)的一二線品牌,，在產(chǎn)品的組合上也是中高檔,。美其名曰，我是中高檔商場(chǎng)就是要這樣做,。其結(jié)果是所經(jīng)銷品牌內(nèi)部之間直接競(jìng)爭(zhēng),，賣 A ，不賣 B ,，賣 B 不賣 A ,。因其產(chǎn)品的檔次沒(méi)有梯度，也會(huì)使產(chǎn)品所針對(duì)的目標(biāo)客戶變窄,。而豪峰是怎么做的呢,，首選，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研,，了解消費(fèi)者的喜好及消費(fèi)能力,，然后根據(jù)調(diào)研的結(jié)果對(duì)商場(chǎng)進(jìn)行定位，按照商場(chǎng)的定位選擇品牌及布局品類，同時(shí)兼顧各品牌及產(chǎn)品之間具有互補(bǔ)性的特點(diǎn),，在裝修上要體現(xiàn)商場(chǎng)及品牌的檔次,。做到各品牌之間協(xié)同發(fā)展，能滿足高中低各個(gè)消費(fèi)層次的消費(fèi)者的需求,。 2 ,、明碼實(shí)價(jià)，跳出價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)模式,，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行區(qū)隔,，打造誠(chéng)信商場(chǎng)。豪峰裝飾城所在的縣城僅城區(qū)的,，有品牌知名度的建材,、家具品牌的商場(chǎng)及品牌獨(dú)立店大大小小的有 30 多家，當(dāng)?shù)刂髁鞯募揖呓ú纳虉?chǎng)及品牌獨(dú)立店,，包括豪峰在內(nèi),，也都實(shí)行的是打折銷售模式,，從 2013 年開(kāi)始，促銷戰(zhàn)和價(jià)格戰(zhàn)就開(kāi)始打響了，幾乎是每周的周六日都有商場(chǎng)在做活動(dòng),，折扣甚至都打到了 3 折,，普通的消費(fèi)者,，根本就不知道,，哪家的活動(dòng)是真的便宜，價(jià)格的誠(chéng)信無(wú)從談起,，消費(fèi)者更是茫然,。而豪峰經(jīng)銷的都是質(zhì)量過(guò)硬的產(chǎn)品，價(jià)格優(yōu)勢(shì)更是不明顯,，在這種不利的情況下,，通過(guò)多種因素分析，決定實(shí)行明碼實(shí)價(jià),，敢為天下先,。恰好豪峰對(duì)品牌的調(diào)整裝修工作已經(jīng)接近尾聲。就順勢(shì)通過(guò)一次“豪峰裝飾城重裝開(kāi)業(yè)”的大力度,，大范圍的宣傳，重新改變了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)豪峰裝飾城的固有認(rèn)知,。明碼實(shí)價(jià)得到了消費(fèi)者的好評(píng)和認(rèn)可,。徹底跳出了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。現(xiàn)在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者形成了一種認(rèn)知：買品牌貨,，買好的,，就去豪峰。明碼實(shí)價(jià)，不用還價(jià),！去其他商場(chǎng)買,，討價(jià)還價(jià)買回去，總有被宰的感覺(jué),！ 3 ,、豪峰“交鑰匙工程”，打通了家裝設(shè)計(jì),、施工,、用材質(zhì)量把關(guān)、價(jià)格,、監(jiān)理,、售后，從業(yè)主拿到鑰匙到溫馨的家所要做的所有環(huán)節(jié)的顧慮,。真正做到了讓業(yè)主“省時(shí),、省力、省錢,、省心”服務(wù),。豪峰裝飾城，從創(chuàng)建之初,，就有家裝的優(yōu)勢(shì),，多年來(lái)一直配有多名設(shè)計(jì)師，設(shè)計(jì)師的主要任務(wù)就是為消費(fèi)者和當(dāng)?shù)氐难b修隊(duì)服務(wù)的,，只要業(yè)主在豪峰消費(fèi),，設(shè)計(jì)師就免費(fèi)為消費(fèi)者進(jìn)行家裝設(shè)計(jì)，若當(dāng)?shù)氐氖┕り?duì)接了家裝的單,，沒(méi)有設(shè)計(jì)能力,，只要施工用材用豪峰的，豪峰設(shè)計(jì)師就免費(fèi)提供跟蹤服務(wù),，并且保證給裝修隊(duì)的產(chǎn)品的價(jià)格是最低的,。這樣也可以大大的降低裝修隊(duì)的整裝成本，裝修隊(duì)從而也有較高的利潤(rùn),，因此,，當(dāng)?shù)氐亩鄶?shù)裝修隊(duì)常年在豪峰拿貨，甚至有些裝修隊(duì)的老板,，常年駐扎豪峰,，儼然成為了豪峰的一員。這樣就形成了豪峰的獨(dú)特模式：業(yè)主拿到鑰匙,，到豪峰簽單或自己找裝修隊(duì),，豪峰設(shè)計(jì)師免費(fèi)上門測(cè)量,，免費(fèi)進(jìn)行設(shè)計(jì)，常年合作的裝修隊(duì)或業(yè)主找的裝修隊(duì)施工,，施工隊(duì)到豪峰拿貨,，享受最低的價(jià)格（因?yàn)楹婪逅龅钠放拼蠖际歉髌奉惖膰?guó)內(nèi)的一二線品牌的一級(jí)經(jīng)銷商，可以做到同檔次產(chǎn)品的最低價(jià)格）,，施工完畢后,，豪峰驗(yàn)收，之后交付業(yè)主,。豪峰真正做到了讓業(yè)主省時(shí),、省力、省錢,、省心,。從而引導(dǎo)了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng) 70% 以上業(yè)主采用整裝（包工包料）模式進(jìn)行裝修。這是目前主流家居賣場(chǎng)單純的依靠售賣建材和家具的經(jīng)銷商做不到的,，隨著各地政府的產(chǎn)業(yè)政策（精裝房交付）及人們的消費(fèi)習(xí)慣（整裝）的改變,，簡(jiǎn)單的專賣店售賣模式必然會(huì)受到極大的挑戰(zhàn)，業(yè)績(jī)不佳是必然的,！ 4 ,、豪峰營(yíng)銷活動(dòng)獨(dú)具個(gè)性，將物美價(jià)廉做到極致,，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以效仿,。豪峰裝飾城的營(yíng)銷活動(dòng)能讓消費(fèi)者真正得到最大的實(shí)惠。豪峰裝飾城整合了國(guó)內(nèi) 14 大品牌的各品類的優(yōu)勢(shì)品牌的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品,，并且都是工廠的一級(jí)經(jīng)銷商,，每逢大的節(jié)假日，各個(gè)工廠都會(huì)以最大的力度（因?yàn)楹婪辶看螅┲С趾婪宓臓I(yíng)銷活動(dòng),，豪峰也有空間最大限度的讓利給消費(fèi)者,。這也是單獨(dú)的幾百平方米單品牌的獨(dú)立品牌店無(wú)法比擬的。豪峰裝飾城經(jīng)銷的品類的產(chǎn)品從鋁合金,，門窗,、玻璃、門,、板材,、壁紙、漆,、五金,、瓷磚、櫥電,、衛(wèi)浴、窗簾，定制,、到家具,，可以說(shuō)一個(gè)家庭裝修所有的東西在豪峰都能找到。正是因?yàn)�,，品類的齊全,，當(dāng)?shù)氐难b修隊(duì)幾乎天天光顧豪峰，也正因?yàn)槠奉惖凝R全,，豪峰在產(chǎn)品的定價(jià)上,，尤其是在營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)才能做到有的放矢，同一客戶,，只要簽單整體是賺錢的就可以,，不用在單件產(chǎn)品上進(jìn)行計(jì)較。反而成為打擊競(jìng)品的有力條件,。促銷活動(dòng)時(shí)的套餐價(jià)格,，更是得到了消費(fèi)者的喜愛(ài)。每次促銷活動(dòng)的客單價(jià)也是很高的,。 5 ,、高薪資體系聚集優(yōu)秀人才，當(dāng)?shù)貎?yōu)秀人才被吸引過(guò)來(lái),。更加助推了業(yè)績(jī)的高增長(zhǎng),。豪峰的掌門人許春霞是一個(gè)有戰(zhàn)略思維的人，許總是一個(gè)從一線打拼出來(lái)的家居行業(yè)的優(yōu)秀經(jīng)銷商的代表,，有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),。在她的理念里，員工收入最高時(shí),，商場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)成本是最低的,。她在設(shè)計(jì)薪酬體系時(shí)，引導(dǎo)員工去挑戰(zhàn)高薪,，不怕員工多掙錢,。并且每年也在員工身上花很多的錢。階段性的給員工提供各種專業(yè)培訓(xùn)的機(jī)會(huì),，幫助各個(gè)崗位的員工掌握本崗位的多項(xiàng)技能,。每年由商場(chǎng)出資組織員工旅游和參觀考察。使員工真正的把心放在豪峰,，把豪峰當(dāng)成自己的家,。通過(guò)上述 5 點(diǎn)解讀，你是不是感覺(jué)自己是真的落后了,！你是不是還在按照傳統(tǒng)的模式在運(yùn)作商場(chǎng),，還是把銷售業(yè)績(jī)完全寄托在了促銷爆破上,。作為一個(gè)在白熱化競(jìng)爭(zhēng)條件下的家居賣場(chǎng)，沒(méi)有完整的,，獨(dú)有的商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模式,，是很難有持久的競(jìng)爭(zhēng)力的。充分的分析自我,，認(rèn)識(shí)自我,，改變自我，突破自我,，找到自身獨(dú)特的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式是解決問(wèn)題的核心所在,。作者王獻(xiàn)永 ,12 年?duì)I銷策劃從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。家具終端運(yùn)營(yíng)管理模式的研究者和實(shí)踐者,；擅長(zhǎng)消費(fèi)者心理學(xué)分析,，產(chǎn)品組合銷售，渠道拓展戰(zhàn)略規(guī)劃,，區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)格局及發(fā)展態(tài)勢(shì)的戰(zhàn)略分析與規(guī)劃,，團(tuán)隊(duì)考核制度的設(shè)計(jì)與考核管理，大型商場(chǎng)開(kāi)業(yè)慶典及大型促銷活動(dòng)操盤(pán),；家具終端實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn),！細(xì)節(jié)決定成敗的忠實(shí)實(shí)踐者！實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)課程有《家具終端如何有效開(kāi)展促銷策劃活動(dòng)》,，《家具終端績(jī)效管理實(shí)用方法》,，《家具終端業(yè)績(jī)提升訓(xùn)練方法》，《家具終端如何在區(qū)域市場(chǎng)中贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》,，《家具終端如何做流程管理》,，《家具終端如何做品牌規(guī)劃》，《家具終端如何降低運(yùn)營(yíng)管理成本提高盈利水平》等微信公眾號(hào)： wxy18931080112 手機(jī)： 18931080112QQ:475493013 　郵箱 [email protected] 博客： http://blog.sina.com.cn/zhixingheyiyingxiaocehua; 個(gè)人分類: 案例解讀|719 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

福溢家居進(jìn)入成都,，本地高端歐美家具市場(chǎng)變局再起: 鄧超明 2015-8-5 23:40; 最近的消息,，頗具知名度的福溢家居將進(jìn)入成都市場(chǎng)，8月8日開(kāi)業(yè),，選址富森美家居,，同時(shí)開(kāi)了兩家店，一家在成華區(qū)的北富森美,，另一家在高新區(qū)的南富森美,。在這之前，福溢家居的核心市場(chǎng)鎖定北京,、上海,、廣州、重慶四地,，在中山設(shè)立了展廳,。北京有1家店,，坐落在北四環(huán)的家居商圈，宮殿般裝飾的小樓就立在居然之家的對(duì)面,。上海有三家店,，最早開(kāi)業(yè)的是文匯店，設(shè)于文匯生活館,，之后又在浦東新區(qū)、閔行區(qū)開(kāi)了兩家店,。廣州則在利亞灣有一家店,，開(kāi)業(yè)已經(jīng)有幾年時(shí)間，經(jīng)營(yíng)狀況較好,。而福溢家居在重慶的店開(kāi)業(yè)也有幾年時(shí)間,，換過(guò)地方，現(xiàn)在設(shè)立于北部新區(qū)的聚信美,，營(yíng)業(yè)面積高達(dá)幾千平方,，備受該賣場(chǎng)重視，而聚信美在重慶當(dāng)?shù)氐挠绊懥σ卜浅２诲e(cuò),。在去年的時(shí)候,，一些報(bào)道中就透露出福溢家居要進(jìn)入成都市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)就已經(jīng)在籌備開(kāi)業(yè),，但出乎很多人意料的是,，競(jìng)?cè)煌瑫r(shí)開(kāi)出兩家店，并且都選在了富森美,。在成都當(dāng)?shù)�,，富森美家居的名氣甚至超過(guò)了紅星美凱龍，屬于本地最為有名的家居賣場(chǎng)之一,，之前已經(jīng)引進(jìn)了相當(dāng)多的高端家居品牌,。毫無(wú)疑問(wèn)，這家品牌的進(jìn)入,，對(duì)當(dāng)?shù)氐母叨藲W式家具與美式家具市場(chǎng),，都是一種沖擊，必然會(huì)分走相當(dāng)大的一部分蛋糕,。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),，成都的高端家具已經(jīng)有Ashley愛(ài)室麗家居、FINE精制家具,、Universal環(huán)美,、FINE精制家具、A-Zenith亞振家具,、美克美家A.R.T.,、AUREOLE澳瑞家具,、PAN CASA宮廷壹號(hào)家居、COOMO楷模,、Carpenter卡芬達(dá)家具,、富邦美品、Stanley史丹利,、ISAMAYLON伊莎美倫,、FORSENSE塞納宮爵、瓦倫索,、德洛華菲,、巢、融峰積美家,、汀·西海岸,、港府太子、凱墅等,。如果算上一些在網(wǎng)上鮮有宣傳,、只專注線下渠道的高端家具品牌，可能這個(gè)數(shù)量會(huì)上百,。細(xì)心者會(huì)發(fā)現(xiàn),，雖然品牌很多，無(wú)論是進(jìn)入南北富森美,，還是到紅星美凱龍,、居然之間，或者是香江,、太平園,、八益、皇家一號(hào),、元瑞國(guó)際,、好百年等定位偏向中端的賣場(chǎng)，都可以看到幾十家聲稱“高端”,、“領(lǐng)軍”的企業(yè),，但真正有影響力的品牌并不多。這個(gè)品牌影響力的大小,，我們可以通過(guò)多種網(wǎng)絡(luò)評(píng)價(jià)指數(shù)得出,。有一個(gè)規(guī)律是，名氣越大,、市場(chǎng)份額越大的企業(yè),，網(wǎng)絡(luò)影響力也越大。反之，這一規(guī)律也能成立,。鄧超明結(jié)合了百度指數(shù),、品牌詞網(wǎng)絡(luò)信息量、主要關(guān)鍵詞的占位,、百科詞條瀏覽量,，以及社交媒體上的信息量與提及量等多項(xiàng)指標(biāo)，最終發(fā)現(xiàn),，成都市場(chǎng)上綜合競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)的高端家具品牌,，可能不超過(guò)10家。這其實(shí)是福溢家居的機(jī)會(huì),，或者說(shuō)是任何一家定位高端,，并且成功樹(shù)立起高端影響力的品牌的機(jī)會(huì)。要知道,，成都區(qū)域在GDP排行上，早已是全國(guó)前十,，本地的富人規(guī)模龐大,，據(jù)測(cè)算，1000個(gè)成都人當(dāng)中就有1個(gè)千萬(wàn)富翁,，其蘊(yùn)含的消費(fèi)能力是不容小視的,，如果出現(xiàn)很有名的高端家具品牌滿足其居住裝飾需求，自然可以率先吸引目光,。相比成都市場(chǎng)上原來(lái)的高端家具品牌,，福溢家居的優(yōu)勢(shì)也是比較明顯的，20多年歐式家具與美式家具的設(shè)計(jì),、研發(fā),、生產(chǎn)、出口與銷售歷史,，美國(guó)25位最具影響力的高端家具品牌通路商的合作伙伴,，并且已經(jīng)成功在北京、上海,、廣州等一線城市擁有豐厚的積累,，這對(duì)帶動(dòng)成都消費(fèi)是很有幫助的。在目前的各項(xiàng)影響力指數(shù)評(píng)價(jià)中,，福溢家居保持了相當(dāng)高的活躍度,，不僅占位了多個(gè)高端家具核心關(guān)鍵詞的搜索呈現(xiàn)，而且持續(xù)吸引著主流媒體的目光,，所舉辦的諸如英國(guó)風(fēng),、法國(guó)風(fēng)、美國(guó)風(fēng),、意大利風(fēng)等城市文化巡展活動(dòng),，培育了一大批忠實(shí)粉絲,。今年舉辦的宮廷生活節(jié)，帶動(dòng)了整個(gè)歐洲宮廷家具的銷售,。眾多新媒體創(chuàng)意營(yíng)銷,，也是經(jīng)常甩開(kāi)同行幾條街。可以預(yù)計(jì)的是,，不出意外的情況下,，成都本地的高端歐美家具市場(chǎng)將迎來(lái)一次變局，一個(gè)是在品牌拉動(dòng)與號(hào)召下,，會(huì)有更多的業(yè)主優(yōu)先選購(gòu)歐式家具,，或美式家具，另一個(gè)變化可能是部分品牌缺乏向心力,，影響力較小,，并且產(chǎn)品、服務(wù)不具備足夠競(jìng)爭(zhēng)力的家具企業(yè),，很難繼續(xù)堅(jiān)守高端定位,，從而被迫出局。　　作者：鄧超明,，贏道網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷機(jī)構(gòu)（www.pushway.com.cn）首席合伙人,，創(chuàng)建有“超明講武堂”實(shí)效網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷課堂，組建有“天府思維”沙龍,，12年互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),、8年?duì)I銷項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)、50多家企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),、上千名互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)人員訓(xùn)練和管理經(jīng)驗(yàn),，出版4本營(yíng)銷與企業(yè)成長(zhǎng)專著，主持或參與400多個(gè)網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷創(chuàng)意案例,。; 個(gè)人分類: 營(yíng)銷與傳播|696 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

干貨：家居家裝O2O的10個(gè)方法論: 穆峰 2015-1-15 09:44; 家居家裝 O2O 的發(fā)展很快,，勢(shì)如破竹，自媒體《家居電商周刊》主編穆峰為諸位看官梳理總結(jié)一些干貨,，權(quán)當(dāng)拜年啦,！一、遵守互利共贏的游戲規(guī)則經(jīng)銷商與賣場(chǎng)不是你死我活,，而是共生共榮的關(guān)系,。曾經(jīng) 建材家居經(jīng)銷商備受欺凌，被家居大賣場(chǎng)欺壓已久,，曾經(jīng)市場(chǎng)太好做了,，賺錢容易，大家相安無(wú)事。但當(dāng)市場(chǎng)不景氣時(shí),，這些品牌再被賣場(chǎng)綁在肆意擴(kuò)張的“戰(zhàn)車上” ,，一輪又一輪地沖鋒陷陣，最后成了炮灰,，那是要“起義”的,。這也是為什么此前紅星美凱龍出現(xiàn)危機(jī)后，行業(yè)幾乎一邊倒譴責(zé)或聲討,。傳統(tǒng)家居賣場(chǎng)只招商,，不養(yǎng)商，只收租,，不干事,，經(jīng)銷商們受夠了；而紅星美凱龍等賣場(chǎng)在線上的探索并沒(méi)有起色,，經(jīng)銷售的 O2O 選擇似乎更為迫切,。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的商業(yè)模式以互利共贏為利益格局，這是根本,，不遵守游戲規(guī)則,，只會(huì)被淘汰。二,、放棄平臺(tái)思維創(chuàng)新最容易犯的錯(cuò)是不聚焦，一上來(lái)就想做平臺(tái),，往往是找死,。縱觀家裝 O2O 們,，從設(shè)計(jì),、選材到施工幾乎都占全了，而像做家具定制的“互聯(lián)網(wǎng)木匠” 麗維家,、酷家樂(lè)等產(chǎn)品聚焦的公司反而更受投資方親睞,。因?yàn)樾√幹郏菀踪N近用戶需求心理,，還能小步快跑,，容易試錯(cuò)，快速迭代,。若整個(gè)家裝產(chǎn)業(yè)鏈都涉及,，可想而知投入有多大，再過(guò)兩三年家裝 O2O 的風(fēng)口就來(lái)了,，又笨又重跑得慢,，先趕上再說(shuō)，做平臺(tái)是后話！三,、快速搶占移動(dòng)端早前的家居家裝 O2O 們,，在 PC 端深耕多年，積累了一定的用戶資源和內(nèi)容量,，而且網(wǎng)站也不斷優(yōu)化,，有些積淀，就現(xiàn)在來(lái)看,，還都是以 PC 端為重心,。但移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的到來(lái)，起點(diǎn)幾乎同時(shí),，讓很多后起之秀們已嘗到了甜頭,，還在 PC 端戀戰(zhàn)的家裝 O2O 們，趕緊調(diào)整方向吧,！四,、要有高轉(zhuǎn)化率的流量入口在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，家裝 O2O 還需要對(duì)用戶有吸引力的產(chǎn)品或服務(wù)作為流量入口,，比如免費(fèi)驗(yàn)房,、量房，甚至免費(fèi)設(shè)計(jì),；看似裝修貓膩多,，但懂行的都知道施工很透明，利潤(rùn)微薄,，而靠增漏項(xiàng)的收益是不可持續(xù)的,，將硬裝作為入口產(chǎn)品，再通過(guò)家具和軟裝的設(shè)計(jì)推薦銷售,，需要注意的是,，這對(duì)裝修相關(guān)的資源整合要求很高，必須有較強(qiáng)的溢價(jià)能力,，另外就是設(shè)計(jì)能力超過(guò)用戶的想象,，高性價(jià)比的家具和軟裝才可能通過(guò)設(shè)計(jì)師的“花言巧語(yǔ)”賣出去。五,、產(chǎn)品一定要簡(jiǎn)單家裝產(chǎn)品消費(fèi)是家庭消費(fèi)里面最復(fù)雜的產(chǎn)品,，找設(shè)計(jì)、挑施工,、選主材,、等安裝、要售后等流程漫長(zhǎng),、繁瑣,，又專業(yè),，調(diào)查顯示 99% 的人不知道怎樣去裝修，這對(duì)他們來(lái)說(shuō)太陌生了,。所以裝修的實(shí)際情況,、用戶痛點(diǎn)決定了家居家裝 O2O 必須是簡(jiǎn)單的，讓用戶不需要操心什么,，就能解決問(wèn)題,，否則還有煩惱，說(shuō)明產(chǎn)品本身就有 bug ,。從家居家裝 O2O 發(fā)展來(lái)看,，還沒(méi)有一個(gè)企業(yè)做到這點(diǎn)。目前中介模式不能控制過(guò)程,，標(biāo)準(zhǔn)化的裝修模式還是有些復(fù)雜,。六、合理的家裝消費(fèi)場(chǎng)景非標(biāo)定制是家裝消費(fèi)的主流,，而家裝 O2O 將商品與消費(fèi)者連接更便捷,，相當(dāng)于把家居賣場(chǎng)的范圍進(jìn)行了延伸，購(gòu)物,、交易,、搜索與發(fā)現(xiàn)無(wú)處不在。一旦你獲取用戶信息的成本很低,，那他們的依賴度和忠誠(chéng)度也就很低,，會(huì)拉高轉(zhuǎn)化和交易的成本。作為為家裝消費(fèi),，對(duì)用戶在線上的虛擬消費(fèi)場(chǎng)景構(gòu)建,，以及線下體驗(yàn)場(chǎng)景的完善尤為重要。七,、建立個(gè)性化的標(biāo)準(zhǔn)化家居家裝 O2O 完全個(gè)性化規(guī)模做不大，復(fù)制很難,，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)是個(gè)問(wèn)題,；完全標(biāo)準(zhǔn)化也不現(xiàn)實(shí)，一則家裝產(chǎn)品大多是非標(biāo)定制,，二則用戶需求肯定有差異,，你又不是蘋(píng)果的產(chǎn)品，無(wú)法讓人人都尖叫,。所以要做大,，一定是個(gè)性化 + 標(biāo)準(zhǔn)化，在某些能夠標(biāo)準(zhǔn)化的環(huán)節(jié)或產(chǎn)品,，通過(guò)規(guī)�,；瘉�(lái)降低采購(gòu)成本,；不能標(biāo)準(zhǔn)化的環(huán)節(jié)或產(chǎn)品，通過(guò)多套方案并行,，實(shí)現(xiàn)最大化的標(biāo)準(zhǔn)化,！當(dāng)然高端用戶就不適合了，那是另外一種思路,。八,、能夠“所見(jiàn)即所得” 以設(shè)計(jì)為導(dǎo)向的家裝 O2O 一打開(kāi)網(wǎng)站，裝修案例很炫,、很酷,，設(shè)計(jì)很極致，用戶合作后大失所望,。因?yàn)�,，他看到的整體裝修圖是施工 + 主材 + 家具 + 軟裝，而這類的平臺(tái)基本解決的都是施工 + 主材的硬裝部分,，但對(duì)看到的裝修圖起主導(dǎo)決定風(fēng)格是家具和軟裝,，而此類平臺(tái)基本不涉及；還有,，這些公司還需要整合裝修公司或施工隊(duì)才能完成整個(gè)裝修,，心理想著要給用戶裝好，但過(guò)程控制容易出問(wèn)題,，用戶能沒(méi)意見(jiàn)沒(méi),？九、要有強(qiáng)大的地推力家裝 O2O 要構(gòu)建消費(fèi)場(chǎng)景,，但體驗(yàn)和成交是在線下完成的,，這就需要供應(yīng)商服務(wù)和監(jiān)控團(tuán)隊(duì)去配合實(shí)施，服務(wù)的好壞直接影響轉(zhuǎn)化,，而地推力直接影響著服務(wù)的好壞,。 O2O 著名的嘀嘀 VS 快的之戰(zhàn)、美團(tuán) VS 大眾點(diǎn)評(píng)都是在線下鏖戰(zhàn)到高潮,，因?yàn)榈赝屏Φ膹?qiáng)弱,，決定著線上和線下連接的強(qiáng)弱。十,、深度運(yùn)營(yíng)的能力家裝 O2O 是需要深度運(yùn)營(yíng),、深度服務(wù)和強(qiáng)大的地推力的，那么團(tuán)隊(duì)數(shù)量就比較大,。而這時(shí)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行,，一定不是依靠人的高精尖和素質(zhì)，而是構(gòu)建你的管理,、運(yùn)營(yíng),、推廣,、銷售、 HR 等體系,，就像 58 ,、神舟租車、去哪兒,、美團(tuán)等都是在建立和用戶,、員工、客戶的溝通交流體系,。家裝 O2O 要想做大做強(qiáng)一定要在快速發(fā)展的過(guò)程中,，建立自己的體系化去推動(dòng)下一階段的發(fā)展。作者：穆峰,，社會(huì)化營(yíng)銷及家居 O2O 研究者,，網(wǎng)唇互動(dòng)品牌營(yíng)銷機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人，大材網(wǎng)專家顧問(wèn)團(tuán)成員,、創(chuàng)始專家,，家居電商研究最深入的自媒體人，《社會(huì)化媒體營(yíng)銷周刊》刊主,，自媒體《家居電商周刊》主編（公眾號(hào) jiajuds1 ） 50 多家媒體特約評(píng)論員,、專欄作者， 10 年?duì)I銷策劃,、公關(guān)傳播,、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，著有《中國(guó)式營(yíng)銷的江湖規(guī)則》 ( 中國(guó)時(shí)代經(jīng)濟(jì)出版社 ) ,，微博 @ 穆峰微信 mufengbrand; 個(gè)人分類: 電商|4746 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

紅星美凱龍:非對(duì)稱之美: 鳳兒過(guò) 2014-6-26 16:54; 紅星美凱龍是家居行業(yè)的霸主,，連續(xù) 5 年躋身中國(guó)民營(yíng)企業(yè) 500 強(qiáng)前 50 位，是中國(guó)家居業(yè)的第一品牌,。今天我們不是來(lái)歌頌或贊美紅星美凱龍的,，是來(lái)向它學(xué)習(xí)的！作為家居業(yè)的第一品牌,，身上肯定有不少值得我們這些小輩學(xué)習(xí)的,！紅星美凱龍?jiān)? 2008 年銷售總額就突破了 235 億元，而在 2007 年,，紅星美凱龍的銷售總額才 106 億元,。才整整一年,，紅星美凱龍的銷售總額翻了一番,，什么情況呀？是突破了品牌發(fā)展的天花板,？還是什么呢,？在 2007 年的時(shí)候,，紅星美凱龍雖有 38 家終端，銷售總額達(dá)到了 106 ,，但對(duì)于這個(gè)一萬(wàn)億的家居市場(chǎng)來(lái)講,，紅星美凱龍只不過(guò)是占了 1% 。此外,，不僅僅是紅星美凱龍,，其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是占了很小的份額！原因在哪呢,？原來(lái)在價(jià)值層面和規(guī)模層面,，眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都相繼選擇了價(jià)值層面的成長(zhǎng)！而紅星美凱龍就在這兩者中搖擺不定,！而這種搖擺不定最終也讓企業(yè)的決策效率與執(zhí)行力大打折扣,，企業(yè)的營(yíng)銷資源變得極度分散。果然,，沒(méi)有方向的船,，什么風(fēng)都是逆風(fēng)！那紅星美凱龍應(yīng)該選擇價(jià)值呢,？還是規(guī)模呢,？營(yíng)銷 4P 中，品牌可以只有一個(gè)內(nèi)核不變的產(chǎn)品,，可以有一個(gè)數(shù)字不變的價(jià)格,，可以有一個(gè)賣點(diǎn)不變的廣告，但不可能只有一個(gè)孤零零的終端,。我們必須要認(rèn)識(shí)到一點(diǎn)：中國(guó)市場(chǎng)的大,，自然造成了渠道的不對(duì)稱性，沒(méi)有品牌可以做到全面覆蓋,，那就必然產(chǎn)生了策略的選擇和資源配置的傾斜問(wèn)題,，也才有了渠道布局這一說(shuō)。而更為殘酷的是,，中國(guó)市場(chǎng)雖大,，但優(yōu)質(zhì)的渠道資源依舊是有限的，黃金地段的成本也水漲船高,，種種失衡的行為,，意味著企業(yè)需要對(duì)渠道有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)和考量。面對(duì)中國(guó)這樣非對(duì)稱的市場(chǎng)情況,，有些品牌可以選擇以搶地盤(pán)為先,，沒(méi)錯(cuò)，以中國(guó)之大,，遍地有未開(kāi)墾的處女地,。而同理,，先圈定一塊區(qū)域進(jìn)行精耕細(xì)作的品牌也大有成功之可能。而關(guān)鍵的是,，一旦我們選擇了某一個(gè)方向,，就必須堅(jiān)定地前行，直到機(jī)會(huì)已經(jīng)牢牢把握,！在葉茂中這廝的建議下,，紅星美凱龍選擇了規(guī)模！原因是什么呢,？當(dāng)時(shí)的家居市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還是出于初級(jí)階段,！在初級(jí)市場(chǎng)，就用初級(jí)的手段去競(jìng)爭(zhēng),，用高級(jí)的手段競(jìng)爭(zhēng)不僅是浪費(fèi),，更可能會(huì)耽誤最有利的作戰(zhàn)時(shí)機(jī)。在初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng),，搶地盤(pán)更勝過(guò)練內(nèi)功,，成為第一勝過(guò)做得更好。從此,，紅星美凱龍奔上了一條擴(kuò)大規(guī)模的路,！截止 2012 年年底，紅星美凱龍?jiān)? 78 個(gè)城市開(kāi)出了 109 家門店,，店面面積超過(guò) 1300 萬(wàn)平方米,，市場(chǎng)份額已經(jīng)接近 10% ，拉開(kāi)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的足夠差距,。更多葉茂中策劃思想,，盡請(qǐng)關(guān)注我們！本文來(lái)自葉茂中品牌會(huì),，轉(zhuǎn)載（ http://www.huaxi2007.com ）請(qǐng)注明出處; 個(gè)人分類: 辦公家具定制|797 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

家居O2O百?gòu)U待興企業(yè)需打牢基礎(chǔ): 鄧超明 2014-6-6 09:07; 文/贏道顧問(wèn) 鄧超明 O2O這個(gè)概念的走紅,，讓家居電商再起波瀾。究其本質(zhì),，不過(guò)是線上線下的協(xié)同營(yíng)銷,、廠商的聯(lián)合營(yíng)銷而已，諸君千萬(wàn)別想得太神奇,，也別太擔(dān)憂,，一步一步走，總能慢慢上道的,，想彎道超車,、急欲求成，都是不可行的。現(xiàn)在整個(gè)行業(yè)都喜歡將齊家網(wǎng),、美樂(lè)樂(lè)、尚品宅配,、曲美,、居然之家、紅星美凱龍等案例掛在嘴上,，事實(shí)上,，這些企業(yè)現(xiàn)在的O2O也不過(guò)處于探索期，其中像曲美,、紅星美凱龍,、居然之家之前一門心思做B2C的電商，之后又想同O2O結(jié)合,，整體來(lái)看,，做得都不成功。在之前很長(zhǎng)的時(shí)間里,，家居建材行業(yè)里一些有實(shí)力的企業(yè)早就在試水這種營(yíng)銷模式,，比如說(shuō)在網(wǎng)上投放大量信息，然后將看到信息的潛在客群向店里引導(dǎo),，讓顧客在店里體驗(yàn),，最后又可能返回在網(wǎng)上繼續(xù)搜索、比價(jià),，直到最終下單,，其實(shí)這就是早期時(shí)非常基本的O2O模型,，贏道顧問(wèn)早在五年前就已經(jīng)幫助企業(yè)建立這方面的優(yōu)勢(shì),。看到這里，可能很多廠家都會(huì)發(fā)現(xiàn),，原來(lái)自己早就是O2O的先驅(qū),。包括2013年、2014年,，走這種路線的企業(yè)越來(lái)越多,，比如像家具這樣的行業(yè)，可能有數(shù)百家企業(yè)都在做,。當(dāng)然,，還有部分企業(yè)走了另一條道路，就是網(wǎng)店路線,，直接在淘寶或天貓開(kāi)了店,，也可能是自己獨(dú)立建了網(wǎng)店，銷售也有做得很好的案例，比如九牧,、林氏木業(yè),、顧家等等，即使在淘寶店上,，也有一些銷售量可觀的家居建材淘寶店,。像家居建材這類產(chǎn)品，很多人在網(wǎng)上看了信息,，甚至在網(wǎng)店上詳細(xì)看了產(chǎn)品之后,，也可能再到店面里去看看實(shí)物，感受一下,，對(duì)照價(jià)格,，綜合比較之后，然后選擇自己認(rèn)為合適的地方下單購(gòu)買,。整個(gè)產(chǎn)業(yè)走到現(xiàn)在這個(gè)階段,，由于其它行業(yè)的示范作用，尤其是家居建材行業(yè)本身出現(xiàn)了一些先鋒力量,，攪動(dòng)一池春水,，沒(méi)有跟上大潮的企業(yè)都有點(diǎn)著急起來(lái)。現(xiàn)在到天貓上去看,，開(kāi)了很多家居建材的旗艦店,，但50%以上都經(jīng)營(yíng)慘淡，很多天都沒(méi)有成交或者個(gè)位數(shù)成交的情況相當(dāng)普遍,。贏道顧問(wèn)鄧超明認(rèn)為,，O2O一家要步步為營(yíng)，慢慢來(lái),，把基礎(chǔ)平臺(tái)做扎實(shí),，選好突破口，一步臺(tái)階一步臺(tái)階地往上爬,，一個(gè)山頭一個(gè)山頭地去攻占,，這樣可以確保萬(wàn)無(wú)一失，做到穩(wěn)中取勝,。根據(jù)大材網(wǎng)的整理,，在O2O的過(guò)程中，可能涉及到這樣一些問(wèn)題,，比如傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道的利益分配與O2O參與,；經(jīng)銷商們的積極性與配合能力；企業(yè)在這種渠道模式上的投放,；店面體驗(yàn)的提升,；線上平臺(tái)的建設(shè)；線上平臺(tái)的推廣；最后一公里的落地保障等等,。 “超明講武堂”主講人,、贏道顧問(wèn)總策劃鄧超明建議，面對(duì)眾多問(wèn)題,，我們不如先解決目前最迫切的,，把平臺(tái)先建好，經(jīng)費(fèi)不充足的情況下,，只開(kāi)淘寶店也是完全可以的，沒(méi)必要去擠天貓,，在淘寶店上,，現(xiàn)在仍然有銷售不錯(cuò)的情況。鄧超明認(rèn)為不能忽略的是,，用于品牌與產(chǎn)品展示的官網(wǎng)平臺(tái)一定不能放松,，這個(gè)也是影響網(wǎng)絡(luò)引流的重要環(huán)節(jié)。做好這些事情,，花費(fèi)可能不到萬(wàn)元,，贏道顧問(wèn)接手這樣的托管項(xiàng)目也就2、3萬(wàn),。很多廠家都承擔(dān)得起的,。在基礎(chǔ)平臺(tái)完成搭建之后，網(wǎng)絡(luò)信息的沉淀,、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的推廣,、線上線下的協(xié)同營(yíng)銷，以及店面的體驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn)化,、流程跟進(jìn),、服務(wù)質(zhì)量控制等，每個(gè)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)規(guī)范化的制度與評(píng)估標(biāo)準(zhǔn),，以“范進(jìn)中舉”的精神往前推進(jìn),，每個(gè)環(huán)節(jié)盡可能考慮周到，走扎實(shí)一些,，逐漸就會(huì)看到成效,。眾所周知，經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)環(huán)節(jié)的問(wèn)題會(huì)很多,，比如很多地方的店面體驗(yàn)很普通,，本身的業(yè)績(jī)做得也一般，廠家可以先選擇一些樣板市場(chǎng)做試點(diǎn),，也可以把計(jì)劃重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)打造成O2O樣板,，而廠家本身不妨先把利益放到一邊，拿較低的利潤(rùn)水平，讓經(jīng)銷商獲得更高的利潤(rùn),，這樣可以讓經(jīng)銷商先加入到整個(gè)計(jì)劃里,，把市場(chǎng)做起來(lái)再說(shuō)。（首發(fā)大材網(wǎng)dacai365.com泛家居產(chǎn)業(yè)首席閱讀）作者：鄧超明,，十年醉心于互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷與企業(yè)戰(zhàn)略,，贏道顧問(wèn)總策劃www.pushway.com.cn、北京寒煙牧場(chǎng)信息技術(shù)有限公司總經(jīng)理,、大材網(wǎng)主編,、超明講武堂主講人，《網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)手記》暢銷專業(yè)書(shū)作者,，建立有FEA,、F4、F6,、FM,、FA、FS網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷七劍等實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷體系,，擁有十年互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),、八年?duì)I銷項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)、50多家企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),、100多名網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)人員訓(xùn)練和管理,、20多家合作超過(guò)三年以上的大中型企業(yè)客戶、10多家專業(yè)媒體特約顧問(wèn)與專欄作家,。　　在清華大學(xué)出版社,、汕頭大學(xué)出版社、電子工業(yè)出版社相繼出版三部專著《贏道：成功創(chuàng)業(yè)者的28條戒律》,、《網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)兵法》,、《網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)手記》等，參編《中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷年鑒（2010）》,，并設(shè)立有公益項(xiàng)目“超明勵(lì)志獎(jiǎng)學(xué)金”,。運(yùn)營(yíng)品牌包括：贏道顧問(wèn)pushway.com.cn（最高性價(jià)比互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷），大材網(wǎng)www.dacai365.com（泛家居首席閱讀）,，并且主講“超明講武堂”,，核心課程“互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)兵法”。; 個(gè)人分類: 建材營(yíng)銷|767 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

紅星美凱龍與吉盛偉邦事件的三大猜想: 鄧超明 2014-6-1 12:39; 文/贏道顧問(wèn) 鄧超明 2月份的時(shí)候,，紅星美凱龍與吉盛偉邦簽署了《股權(quán)收購(gòu)框架協(xié)議》,，擬收購(gòu)吉盛偉邦100%股權(quán)，當(dāng)時(shí)據(jù)說(shuō)要拿出22億的真金白銀,。這則消息可以說(shuō)非常有震撼力,。之后的4月25號(hào),，紅星美凱龍發(fā)布的招股說(shuō)明書(shū)透露，該收購(gòu)還在盡調(diào)與重組溝通中,。給變數(shù)埋下了伏筆,。不過(guò)，招股書(shū)發(fā)布后不到一個(gè)月,，兩者之間的合作由“股權(quán)受讓”變?yōu)椤捌放圃S可”,。背后究竟發(fā)生了什么事情，合作之路發(fā)生了如此大的變化,？筆者認(rèn)為,，最有可能是紅星美凱龍?jiān)贗PO開(kāi)閘后，調(diào)整了計(jì)劃,，或者在更深入了解吉盛偉邦后,，轉(zhuǎn)變了想法。且聽(tīng)下面的三大猜想分解,。猜想一：IPO開(kāi)閘,，紅星美凱龍融資后繼續(xù)做大自有品牌 2013年的時(shí)候,，紅美就已經(jīng)進(jìn)入IPO排隊(duì),，之后IPO關(guān)閘，重啟時(shí)間很難預(yù)料,，在這個(gè)時(shí)間里,，紅美的這個(gè)融資渠道能否變現(xiàn)，很難預(yù)料,。直到今年IPO重新開(kāi)閘,，紅美拿出44.5的募資計(jì)劃，繼續(xù)吹響新興城市進(jìn)軍的沖鋒號(hào),。無(wú)論是投資電商,，還是提升信息系統(tǒng)，其實(shí)都是要繼續(xù)做大紅美自有品牌,。畢竟目前紅美已經(jīng)覆蓋了90座城市,，門店已經(jīng)接近120家，論影響力與市場(chǎng)認(rèn)知,，已經(jīng)是國(guó)內(nèi)首屈一指的實(shí)力派,。這樣的品牌價(jià)值還有很大的空間值得挖掘。雖然說(shuō)現(xiàn)在跟吉盛偉邦達(dá)成了品牌使用合作,，但實(shí)際上,，紅美不一定會(huì)用。在做大自有品牌的整體戰(zhàn)略框架下,，吉盛偉邦在上海,、廣州所占開(kāi)設(shè)的家居廣場(chǎng),，從位置來(lái)看，不動(dòng)產(chǎn)的價(jià)值也是比較大的,。不過(guò)樓市拐點(diǎn)可能到來(lái),，可能進(jìn)一步讓紅星美凱龍打了退堂鼓。猜想二：吉盛偉邦成長(zhǎng)潛力與競(jìng)爭(zhēng)力不如預(yù)期的好據(jù)公開(kāi)資料,，吉盛偉邦旗下的6大店加在一起的商業(yè)面積大概在90多萬(wàn)平方米,，既有國(guó)內(nèi)的家具建材品牌，也有國(guó)外的一些品牌,，比如意大利,、法國(guó)、德國(guó),、美國(guó),、西班牙、英國(guó),、挪威,、丹麥、瑞典,、日本,、新加坡等國(guó)家的，從整體形象上看屬于中高端的賣場(chǎng),。在某種程度上,，同紅美店里的品牌存在比較明顯的重合度，而且吉盛偉邦的影響力局限于區(qū)域之內(nèi),，在其它城市的知名度很小,，甚至無(wú)人知曉。在上海,、廣州本地的家居賣場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,，吉盛偉邦也并不占特別明顯的優(yōu)勢(shì)。紅美在詳細(xì)的盡調(diào)之后,，可能發(fā)生了更多的問(wèn)題,。只是這些詳細(xì)問(wèn)題沒(méi)有公開(kāi)而已。猜想三：戰(zhàn)略調(diào)整,，繼續(xù)外擴(kuò)渠道截至目前,，吉盛偉邦在上海有有三個(gè)分店，即曲陽(yáng)家居廣場(chǎng),、虹橋國(guó)際家具博覽中心,、國(guó)際家具村；在廣州有兩個(gè)店,，分別是番禺國(guó)際家居博覽中心,、琶洲國(guó)際家居采購(gòu)中心,。另外就是長(zhǎng)春的家居廣場(chǎng)，也即是全國(guó)布局了6個(gè)店,。也就是說(shuō),，吉盛偉邦的實(shí)力店面多數(shù)都位于廣州、上海,，這兩個(gè)城市中,，紅星美凱龍同樣布有重兵。雖說(shuō)收購(gòu)后,，可以提高紅美的市場(chǎng)份額,，甚至形成更強(qiáng)的壟斷力。但根據(jù)招股說(shuō)明書(shū)透露出的計(jì)劃,，紅美其實(shí)還在其它重點(diǎn)城市外擴(kuò),，并沒(méi)有將新融資金投向北上廣。在招股書(shū)中,，紅美披露將有33.3億元投向家居商場(chǎng)建設(shè),，主要投入武漢、重慶,、天津,、合肥等地區(qū)8個(gè)新店項(xiàng)目，都是快速發(fā)展的新興城市,。同時(shí)還會(huì)投入2億到電子商務(wù)平臺(tái)建設(shè),，雖然屢經(jīng)失敗,，但并沒(méi)有放棄電商渠道的占領(lǐng),。; 個(gè)人分類: 營(yíng)銷與傳播|662 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

營(yíng)銷策劃公司：雙11之后檢索傳統(tǒng)企業(yè)布局電商的思維誤區(qū): 熱度 1 利均 2014-1-22 09:47; 2013 年雙 11 的電商購(gòu)物盛宴結(jié)束，統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示,，阿里銷售額突破 350 億,，高于馬云之前的預(yù)期，卻不出于馬云的預(yù)料之外,。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)上的新聞報(bào)道可以看出,，包括小米在內(nèi)的眾多企業(yè)收獲頗豐，然而,，北京立鈞世紀(jì) 營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu) 首席專家任立軍指出,，電商購(gòu)物狂歡節(jié)的真正贏家除了阿里為首的電商企業(yè)和以小米等為首的電商思維的商家之外，很多傳統(tǒng)企業(yè)只能稱之為這場(chǎng)盛宴的配角而已,，原因就在于,，這些企業(yè)不具備互聯(lián)網(wǎng)思維，甚至還有紅星美凱龍,、居然之家等進(jìn)行聯(lián)合抵制,，與其說(shuō)他們是在與阿里做斗爭(zhēng),，倒不如說(shuō)他們?cè)趯?duì)抗互聯(lián)網(wǎng)思維，相信,，不久的未來(lái),，再行對(duì)抗的企業(yè)估計(jì)就不會(huì)存活下去了。傳統(tǒng)企業(yè)布局電商的思維誤區(qū) 做為從傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷中走來(lái)的營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu),，我們過(guò)去做了大量的線下?tīng)I(yíng)銷策劃項(xiàng)目,，如今，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，任何企業(yè)都無(wú)法忽略它的存在,，也不得不接受互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷帶來(lái)的改變。于是,，很多企業(yè)開(kāi)始涉足互聯(lián)網(wǎng),，比如在天貓開(kāi)店、在京東開(kāi)店等,，或者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)媒體進(jìn)行營(yíng)銷傳播和營(yíng)銷推廣,，索然無(wú)味的幾樣，真的無(wú)法體會(huì)到其互聯(lián)網(wǎng)思維的存在,，而這些傳統(tǒng)企業(yè)的電商試水往往以失敗告終,。緣何如此？原因就是用傳統(tǒng)思維來(lái)面對(duì)互聯(lián)網(wǎng),，把網(wǎng)絡(luò)當(dāng)成一個(gè)營(yíng)銷渠道,、一個(gè)傳播渠道，必死無(wú)疑,。筆者已經(jīng)不止一次的在文章里提到互聯(lián)網(wǎng)思維,，在與企業(yè)家互動(dòng)時(shí)，仍然有企業(yè)家無(wú)法真正理解互聯(lián)網(wǎng)思維,，在這里,，我再做一淺顯的解釋：從企業(yè)的角度來(lái)說(shuō)，企業(yè)的核心目標(biāo)是滿足需求,，幫助消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)消費(fèi)價(jià)值,，那么，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，企業(yè)如何滿足消費(fèi)需求呢,？除了傳統(tǒng)的渠道仍然可以實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)之外，互聯(lián)網(wǎng)這一平臺(tái)成為實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的重要途徑,，這時(shí),，企業(yè)就需要戰(zhàn)略性地思考如何應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)，建立什么樣的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)流程,，企業(yè)可以選擇獨(dú)立地運(yùn)營(yíng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù),，企業(yè)也可以選擇線上線下互動(dòng)的 OTO 運(yùn)營(yíng)模式,，企業(yè)可以選擇部分地使用互聯(lián)網(wǎng)工具，等等,，這就是市場(chǎng)營(yíng)銷的互聯(lián)網(wǎng)思維,，需求以及對(duì)于需求的滿足仍然是思考問(wèn)題的起點(diǎn)。舉例來(lái)說(shuō),，某餐飲企業(yè)以比薩為核心產(chǎn)品,，已經(jīng)在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行了多年的營(yíng)銷傳播，但一直未進(jìn)行電商布局,，今年,，他們聯(lián)合某 APP 軟件開(kāi)發(fā)機(jī)構(gòu)共同推出一款手機(jī)點(diǎn)菜、訂餐和支付的系統(tǒng),，消費(fèi)者可以選擇更加靈活地滿足自己對(duì)于比薩類餐飲的消費(fèi)需求,，而不是像過(guò)去一樣，進(jìn)店,、點(diǎn)單,、消費(fèi)、結(jié)賬式的傳統(tǒng)四步走餐飲消費(fèi)模式,，皆緣于這款 APP 移動(dòng)應(yīng)用,。為什么會(huì)有這樣的應(yīng)用？是因?yàn)樵撈髽I(yè)運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維對(duì)比薩消費(fèi)需求進(jìn)行了詳細(xì)地分析之后,，決定給消費(fèi)者更加靈活的消費(fèi)需求滿足的途徑和方式,。某運(yùn)動(dòng)裝備鞋服企業(yè)，實(shí)行了一種缺乏遠(yuǎn)見(jiàn)和互聯(lián)網(wǎng)思維的電子商務(wù)戰(zhàn)略布局,，也就是通過(guò)與各大電商企業(yè)的合作來(lái)清除企業(yè)庫(kù)存,，運(yùn)作了兩年之后，當(dāng)其他運(yùn)動(dòng)裝備企業(yè)的庫(kù)存壓力大增之時(shí),，這家企業(yè)可以高枕無(wú)憂,。但當(dāng)眾多品牌運(yùn)動(dòng)裝備運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維布局電商之時(shí),，該企業(yè)卻發(fā)現(xiàn),，多年來(lái)的電商甩賣渠道的構(gòu)建，使該運(yùn)動(dòng)品牌在 80 后 90 后新生代消費(fèi)群當(dāng)中的定位已經(jīng)淪為低端品牌,。這個(gè)案例告訴我們,，傳統(tǒng)企業(yè)布局電商是企業(yè)戰(zhàn)略的一部分，而不是企業(yè)在某些方面的補(bǔ)充,。五年后,，中國(guó)再無(wú)傳統(tǒng)企業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)之爭(zhēng) 為什么會(huì)有這樣的一個(gè)標(biāo)題，經(jīng)歷了中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的歷史的人會(huì)記得一些變革的時(shí)刻,。當(dāng)年,，批發(fā)市場(chǎng)對(duì)百貨站的沖擊,，現(xiàn)代渠道對(duì)于傳統(tǒng)流通渠道的沖擊，都如電子商務(wù)渠道對(duì)于線下渠道的沖擊一樣,，只需要整合進(jìn)去即可,。從短期來(lái)看，中國(guó)市場(chǎng)仍然會(huì)存在流通渠道,、現(xiàn)代渠道,、電子商務(wù)渠道等多渠道共存的渠道架構(gòu)。我們知道,，馬云曾經(jīng)與王健林對(duì)賭過(guò)電商與傳統(tǒng)商業(yè)之間的十年后的占比問(wèn)題,，其實(shí)，這個(gè)賭局看似非此即彼的問(wèn)題,，事實(shí)恰恰相反,。北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)首席專家任立軍指出，馬云與王健林這個(gè)賭局是一個(gè)沒(méi)有失敗者的賭局,，因?yàn)樗麄兲接懙膯?wèn)題不是非此即彼的問(wèn)題,，而是相向融合的問(wèn)題，不要說(shuō)十年,，未來(lái)五年內(nèi),，以互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)為技術(shù)平臺(tái)的融合不可避免,，人們?cè)诠ぷ骱蜕钌隙枷嗷ト诤显谝黄�,，因此，從企業(yè)角度來(lái)看,，五年后,，中國(guó)再無(wú)傳統(tǒng)企業(yè)，中國(guó)再無(wú)電子商務(wù)企業(yè),，二者已經(jīng)結(jié)合在一起,，無(wú)法實(shí)質(zhì)上進(jìn)行分開(kāi)。雷軍把小米稱為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),，不愿稱其為電子制造企業(yè),，就是因?yàn)樾∶鬃咴诹藭r(shí)代的前面。網(wǎng)絡(luò)上被頻繁提及的餐飲企業(yè)黃太吉只是開(kāi)了兩家店而已,，卻被人們推崇倍加,，原因就是其從成立之初就完成了傳統(tǒng)與互聯(lián)網(wǎng)之間的融合。當(dāng)然,，要說(shuō)中國(guó)傳統(tǒng)企業(yè)的代表非海爾莫屬,，最近幾年，海爾一直在做著艱難的互聯(lián)網(wǎng)化的轉(zhuǎn)型，海爾商城已經(jīng)成為中國(guó)電子商務(wù)企業(yè)的重要力量,，當(dāng)然,，海爾也通過(guò)一系列的企業(yè)戰(zhàn)略來(lái)實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)企業(yè)向新興企業(yè)的轉(zhuǎn)型。新?tīng)I(yíng)銷的扁平化系統(tǒng)構(gòu)建對(duì)于致力于做出轉(zhuǎn)變的傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)說(shuō),，打造新?tīng)I(yíng)銷的扁平化系統(tǒng)構(gòu)建尤其重要,。營(yíng)銷中心需要 360 度地關(guān)注目標(biāo)消費(fèi)人群，進(jìn)行目標(biāo)消費(fèi)人群的科學(xué)定位,，據(jù)此,，企業(yè)做出 360 度地線上線下的整合營(yíng)銷傳播，針對(duì)細(xì)分消費(fèi)人群制定有針對(duì)性的傳播模式,，在此基礎(chǔ)上,，運(yùn)用新?tīng)I(yíng)銷思維，建立起始于消費(fèi)需求創(chuàng)造終于消費(fèi)需求滿足的 360 度閉環(huán)營(yíng)銷系統(tǒng)架構(gòu),。新?tīng)I(yíng)銷的扁平化系統(tǒng)構(gòu)建擁有三個(gè)重要特征：一是 360 度整合,，但并非完全整合，其整合基礎(chǔ)是緣于細(xì)分消費(fèi)需求的創(chuàng)造和滿足而構(gòu)建趕快來(lái)的,；二是層次性整合,，企業(yè)必須拋開(kāi)各種可能的界限，尤其是線上線下之界,，進(jìn)行有利于市場(chǎng)營(yíng)銷的層次性營(yíng)銷體系的構(gòu)建,；三是營(yíng)銷扁平化，企業(yè)必須借助各種平臺(tái)盡力接近與消費(fèi)者之間的距離,，實(shí)現(xiàn)信息流,、資金流、物流和交易達(dá)成的短距化,，以保證價(jià)值在營(yíng)銷渠道傳遞過(guò)程當(dāng)中的損耗率最低,。現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，傳統(tǒng)企業(yè)成立電商部門,，專門攻克電商渠道,，其成功機(jī)率非常小，原因就是缺乏整體的戰(zhàn)略性布局,。電商不是該做不該做的問(wèn)題,，電商不是做大做小的問(wèn)題，更多的,，企業(yè)需要重塑消費(fèi)需求滿足模式,，企業(yè)需要再造市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模式，企業(yè)需要重構(gòu)市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng),。專家看法 “過(guò)去，鐘表店、餐飲店,、化妝品店,、服裝店等需要按照一流的店鋪選擇標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行選址經(jīng)營(yíng)，原因是其客流來(lái)源主要來(lái)自于店址的自然客流量,�,！北本┝⑩x世紀(jì) 營(yíng)銷策劃機(jī)構(gòu)首席專家任立軍說(shuō)：“如今，這些店鋪已經(jīng)改變了選擇標(biāo)準(zhǔn),，他們可以在一流區(qū)域的三流位置開(kāi)設(shè)店鋪,，原因是其消費(fèi)者來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)，這就是所謂的 CTB 模式,。這就是互聯(lián)網(wǎng)思維給企業(yè)帶來(lái)的改變,，繼而，互聯(lián)網(wǎng)思維開(kāi)始影響者品牌企業(yè),、渠道商,、商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)、商業(yè)綜合體的未來(lái)發(fā)展,，如果這些企業(yè)忽略互聯(lián)網(wǎng)思維,，未來(lái)可能會(huì)面臨窘境�,！�; 874 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

從紅星美凱龍電商困局看O2O: 董彬 2013-4-13 15:18; 這幾天,紅星美凱龍的一篇文章《2天20億：紅星美凱龍的O2O道場(chǎng)》在微博上比較火,許多營(yíng)銷加V大號(hào)紛紛轉(zhuǎn)發(fā),緊接著一些負(fù)面文章也出現(xiàn)在了網(wǎng)絡(luò)上,可以說(shuō)是各說(shuō)紛紜,但有一點(diǎn)事實(shí)是不可否認(rèn)的,那就是紅星美凱龍的線上商城銷售額持續(xù)低迷,家具行業(yè)電子商務(wù)吞噬線下市場(chǎng)越來(lái)越嚴(yán)重,這就迫使紅星電商部盡早有所行動(dòng),。營(yíng)銷內(nèi)容一般，何以兩天 20 億,？首先看紅星美凱龍的這篇營(yíng)銷文章,，稍有營(yíng)銷常識(shí)的人就知道，他們的方案就是一篇最為普通的網(wǎng)絡(luò)宣傳方案,，通過(guò)一些有趣的視頻宣傳紅星美凱龍的品牌,，希望讓普通用戶快速傳播，引發(fā)事件,。但是從這個(gè)營(yíng)銷視頻的質(zhì)量上來(lái)看,，并沒(méi)有什么可圈可點(diǎn)之處，這樣的視頻幾年前互聯(lián)網(wǎng)上就非常多,，本人也策劃過(guò)這樣的視頻,，如果沒(méi)有推手，基本上沒(méi)有什么自然傳播量,。從這篇文章可以看出紅星電商現(xiàn)在主要的突破口瞄準(zhǔn)了目前最火的O2O模式,，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是線上線下結(jié)合。而紅星美凱龍所謂的O2O就是線上做廣告,，吸引用戶到線下購(gòu)買,，而這兩天20億的銷售額也是紅星美凱龍的一場(chǎng)促銷活動(dòng)而已，憑借紅星的品牌和線下宣傳，這樣的銷售數(shù)字并不樂(lè)觀,。傳統(tǒng) O2O 模式,，困局在何方？傳統(tǒng)的O2O模式就是線上聚攏客戶,，預(yù)定,，線下形成體驗(yàn)消費(fèi)，最典型的就是團(tuán)購(gòu)模式,，團(tuán)購(gòu)利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)吸引用戶預(yù)定,，然后去線下去消費(fèi)，這里面就涉及到流量的問(wèn)題,，這也是每個(gè)電商企業(yè)最為糾結(jié)的問(wèn)題,，現(xiàn)在流量費(fèi)用越來(lái)越過(guò)，紅星兩億投資現(xiàn)在基本上沒(méi)什么效果,。而團(tuán)購(gòu)的敗局也就是在此,，為了獲得最大流量，就要最大力度推廣品牌,，推廣品牌就要燒錢,，燒錢的同時(shí)又沒(méi)有明確的盈利方向，這樣慢慢就被拖垮了,，目前O2O 模式的玩法越來(lái)越多樣化了,，這個(gè)行業(yè)都紛紛出現(xiàn)了比較優(yōu)秀的O2O網(wǎng)站，他們的具體運(yùn)營(yíng)方法各不一樣,，但是基本思路都是這個(gè)樣子,。傳統(tǒng)行業(yè)電商如何笑傲 O2O ？像紅星美凱龍這種大型的傳統(tǒng)企業(yè),，最大的優(yōu)勢(shì)就是品牌,，如何將線上的巨大品牌貫徹到網(wǎng)絡(luò)上，將線上線下融為一個(gè)整體,，就是他們首要做的,。目前紅星的線上商城名為星易家，在沒(méi)有任何流量?jī)?yōu)勢(shì)的情況下一上手就是B2C平臺(tái),，要知道,，京東從03年做電商，積淀了近10年,，在擁有巨大用戶量之后才開(kāi)始做平臺(tái),，而對(duì)比京東，紅星美凱龍顯然是太急躁了,。面對(duì)流量費(fèi)用越來(lái)越高的情況下,，許多企業(yè)紛紛另辟蹊徑,，目前也有很多很好的模式浮出水面，這方面做的比較好的是麥粒網(wǎng),，他主要是通過(guò)整合線下成千上萬(wàn)加盟店的顧客,，將他們吸引到線上商城,，進(jìn)行服務(wù),，這就是線下吸引流量，線上服務(wù)的新模式,，這一點(diǎn)跟大眾點(diǎn)評(píng)有異曲同工之妙,。這也是大型傳統(tǒng)企業(yè)電商的破局之路，他們本身有著成千上萬(wàn)的忠實(shí)用戶,，將這些用戶慢慢引導(dǎo)到線上進(jìn)行消費(fèi),，而又不會(huì)同自己的線下業(yè)務(wù)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，然后將這些用戶沉淀在自己的商城上,，再通過(guò)他們的口碑傳播,，使自己商城用戶量迅速得到積累。隨著移動(dòng)互聯(lián)的快速發(fā)展,，電商侵占傳統(tǒng)行業(yè)的速度也越來(lái)越快,，希望紅星美凱龍這樣的傳統(tǒng)企業(yè)快速?zèng)Q斷，否則明天的行業(yè)格局又會(huì)是一個(gè)新樣子,。; 個(gè)人分類: 電子商務(wù)|591 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

紅星美凱龍的商業(yè)模式: 沈志勇 2013-2-27 10:36; 紅星美凱龍的商業(yè)模式上海超限戰(zhàn)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)總經(jīng)理沈志勇麥當(dāng)勞靠什么賺錢,？答對(duì)有獎(jiǎng)···家樂(lè)福呢？我相信,，很多人都會(huì)脫口而出,，麥當(dāng)勞嘛，當(dāng)然是靠賣快餐賺錢咯,。家樂(lè)福,，當(dāng)然是超市賣東西賺錢。您這么說(shuō),，只說(shuō)明您對(duì)他們的商業(yè)模式還不了解,。麥當(dāng)勞到底靠什么賺錢？它靠房地產(chǎn)賺錢,。麥當(dāng)勞是聞名全球的快餐企業(yè),，但麥當(dāng)勞真正的生意卻是房地產(chǎn)。據(jù)悉,，麥當(dāng)勞總收入的 2/3 來(lái)自加盟店,，其中房地產(chǎn)收入約占這部分收入的 90% 。同樣的商業(yè)模式還有家樂(lè)福,。家樂(lè)福也是靠房地產(chǎn)賺錢,。它把超市開(kāi)到哪里,，就把那一塊商業(yè)地產(chǎn)整租下來(lái)，靠超市聚集人流,，然后把周邊的無(wú)數(shù)的小的店面租賃給其他商戶,。您回憶一下，是不是去家樂(lè)福超市買東西,，進(jìn)口的地方有 N 多小的專賣店,？沒(méi)錯(cuò)，它就是家樂(lè)福租給這些商戶的,。家樂(lè)福主要的收入來(lái)源,，并不是靠賣東西，而是租金,。賣東西在整個(gè)收入來(lái)源中所占的比例并不大,。紅星美凱龍的商業(yè)模式及其演變言歸正傳。紅星美凱龍的商業(yè)模式是什么呢,？它的商業(yè)模式,，說(shuō)白了，和麥當(dāng)勞,、家樂(lè)福很像,，也是商業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)模式。用很時(shí)髦的話說(shuō),，這種模式叫做產(chǎn)業(yè)品牌型商業(yè)地產(chǎn),，以區(qū)分傳統(tǒng)的專業(yè)性商業(yè)地產(chǎn)。紅星美凱龍就是一家典型的產(chǎn)業(yè)品牌型的商業(yè)地產(chǎn)公司,，即通過(guò)家居品牌,，來(lái)實(shí)現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)的無(wú)限擴(kuò)張。說(shuō)得通俗一點(diǎn),，紅星美凱龍的商業(yè)模式是,，通過(guò)搭建強(qiáng)力的商場(chǎng)平臺(tái)，也就是說(shuō),，把紅星美凱龍打造成家居流通業(yè)的強(qiáng)力品牌,。我們知道，品牌的力量是強(qiáng)大的,。品牌具有超高的人氣,，通過(guò)吸引大量的目標(biāo)消費(fèi)者，然后在后端整合供應(yīng)商資源,，吸納生產(chǎn)商或經(jīng)銷商來(lái)到紅星美凱龍開(kāi)店中店,。紅星美凱龍和生產(chǎn)商經(jīng)銷商之間的關(guān)系，是房東與租戶的關(guān)系,，即通過(guò)出租場(chǎng)地給生產(chǎn)商或者經(jīng)銷商,，獲取租金,。我們先簡(jiǎn)單回顧一下紅星美凱龍的發(fā)展歷程吧，看它是如何一步一步的走到今天的,，從它的發(fā)展歷程中,，我們或許能悟到一些東西。最早紅星美凱龍只不過(guò)是江蘇省的一個(gè)小型的地方家具連鎖專賣店,，通過(guò)低價(jià)買進(jìn)高價(jià)賣出,，賺取差價(jià)的簡(jiǎn)單盈利模式實(shí)現(xiàn)了初步成長(zhǎng)。剛開(kāi)始幾年活得挺好,，后來(lái)面對(duì)同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng),，紅星美凱龍的發(fā)展?fàn)顩r每況愈下,。窮則思變,，變則通，通則久,。紅星美凱龍決定作出改變,，它徹底放棄了之前的買進(jìn)賣出的簡(jiǎn)單的經(jīng)營(yíng)模式，而是把它打造成一個(gè)家具銷售平臺(tái),。它自己不再買賣家具生意,，而是把店面出租給家具制造企業(yè)，自己只負(fù)責(zé)賣場(chǎng)的管理服務(wù)等工作,。盈利模式也隨之發(fā)生改變,，租金是主要的收入來(lái)源。這就是紅星美凱龍所謂的“市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng),，商場(chǎng)化管理”模式的由來(lái),。剛開(kāi)始紅星美凱龍是不擁有自己的物業(yè)的，都屬于租賃而來(lái),。后來(lái),，隨著企業(yè)的不斷發(fā)展壯大，錢多了,。這是主觀原因,。客觀上,，大型建材連鎖超市對(duì)物業(yè)有相當(dāng)?shù)囊�,，租賃有固有的風(fēng)險(xiǎn)存在。首先,，面積大,，一是不好找這樣的物業(yè)，而是換地方也比較麻煩,。二是租賃的模式主動(dòng)權(quán)始終掌握在物業(yè)擁有者的手里,，尤其是中國(guó)的優(yōu)質(zhì)物業(yè)越來(lái)越成為稀缺資源,。這是客觀原因。因此,，為了增強(qiáng)對(duì)企業(yè)的控制力,，抵抗風(fēng)險(xiǎn)，紅星美凱龍開(kāi)始買地自建賣場(chǎng),，這就是所謂的“買地持有物業(yè)”的“重資產(chǎn)”發(fā)展路徑,。它被視為紅星美凱龍發(fā)展的“命根子”。買地自建物業(yè)有什么好處呢,？好處多多,。一是，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)更加穩(wěn)健了,，一次性投入,，換來(lái)的百年穩(wěn)定的收入，所有的租金一分分的流入到企業(yè)的財(cái)庫(kù)里,。二是,，便于管理，話語(yǔ)權(quán)更強(qiáng),，自己家想怎么弄就怎么弄,，在賣場(chǎng)的裝修設(shè)計(jì)上擁有更多的選擇。三是,，物業(yè)自身也是升值的,。早在 1998 年紅星美凱龍就開(kāi)始買地，今天買的那些地已經(jīng)升值了 20 多倍,，最早的達(dá)到 30 多倍,，單單土地升值這一指標(biāo)，就為企業(yè)帶來(lái) 100 多億的資產(chǎn),。而且買地自持物業(yè)還有一個(gè)明顯的好處,，紅星美凱龍拿到一張張的“土地證”，同樣也是一筆可以隨時(shí)拿到銀行抵押貸款或融資的財(cái)富,，極大的強(qiáng)化了它的資金鏈,。事實(shí)上，通過(guò)土地抵押貸款或融資,，正是紅星美凱龍內(nèi)部熟悉資本運(yùn)作的“開(kāi)蒙課”,。這樣一來(lái)，不斷的買地,，不斷的抵押貸款或融資,，再去買地，再去貸款,，紅星美凱龍的全國(guó)性擴(kuò)張的步伐就擁有了強(qiáng)大的資金鏈支持,。強(qiáng)者恒強(qiáng),，就是這個(gè)道理。商業(yè)地產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)模式大致有以下四種形態(tài)：一是自己買地建商場(chǎng),，然后租給廠家和商家,；二是租賃營(yíng)業(yè)場(chǎng)地，然后轉(zhuǎn)租給廠家,、商家,；三是與當(dāng)?shù)氐刂鞑捎霉煞葜菩问胶献鹘?jīng)營(yíng)；紅星美凱龍是以上三種方式兼而有之,。截至 2009 年底,，紅星美凱龍旗下的賣場(chǎng)大約為 60 家，其中,，超過(guò) 50% 擁有獨(dú)立土地產(chǎn)權(quán),，其建筑總面積達(dá)到 300 多萬(wàn)平方米。即使再有錢,，面對(duì)內(nèi)心的欲望,，急于在全國(guó)跑馬圈地，目的是為了迅速的打響品牌,，在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中勝出，它也有缺錢的時(shí)候,。怎么辦,？融資是辦法。在 2009 年 9 月,，紅星美凱龍終于等到了機(jī)會(huì),，華平基金以持有 20% 股份的形式，向紅星美凱龍注資兩億美金,。擴(kuò)張急需的資本得到了解決,，紅星美凱龍也一舉由民營(yíng)企業(yè)向中美合資企業(yè)轉(zhuǎn)型。于是,，買地,、建商場(chǎng)、招商,、開(kāi)業(yè),，成了紅星美凱龍的“標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)流程”，這也是紅星美凱龍的發(fā)展模式,。因此,，在多年的發(fā)展過(guò)程中，紅星美凱龍打造出了三個(gè)核心的運(yùn)營(yíng)能力,，一是商業(yè)地產(chǎn)的規(guī)劃和開(kāi)發(fā)能力,，二是全國(guó)性的招商能力,，三是賣場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)管理和服務(wù)的能力。賣場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)與管理在賣場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)管理上,，紅星美凱龍的突出做法是,，一是注重體驗(yàn)感，二是注重多業(yè)態(tài)的混合,。在體驗(yàn)感的打造和提升上,，核心做法是營(yíng)造浪漫賣場(chǎng)。紅星美凱龍的想法是,，要讓消費(fèi)者像逛公園一樣逛賣場(chǎng),，要讓人人愛(ài)家，要營(yíng)造一種與家一樣的溫馨浪漫的家居賣場(chǎng),。致力于給消費(fèi)者呈現(xiàn)賞心悅目的家具和充滿唯美浪漫氣息的空間氛圍,。所以他們把商場(chǎng)裝得漂亮一些，把服務(wù)也做得精細(xì)一些,，目的是讓顧客到了紅星美凱龍能有一種強(qiáng)烈的被感染的欲望,。同時(shí)也要讓家居產(chǎn)品的內(nèi)涵和品位能夠在紅星美凱龍的平臺(tái)上散發(fā)出來(lái)。另外一方面,，是注重多業(yè)態(tài)的混合,。經(jīng)過(guò) 26 年的發(fā)展，紅星已經(jīng)發(fā)展到第八代產(chǎn)品 —— 混合業(yè)態(tài)的家居賣場(chǎng),，該模式是在 ShoppingMall 和 lifestytlecentre 基礎(chǔ)上衍生出來(lái)的一種新型商業(yè)模式 ——marketplace ,，即專賣店集群，強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)式購(gòu)物,，集購(gòu)物,、餐飲、休閑,、娛樂(lè),、服務(wù)五大功能于一體。在中國(guó)家居行業(yè),，紅星美凱龍是最早的“體驗(yàn)式購(gòu)物”的倡導(dǎo)者,，顛覆了家居賣場(chǎng)擺攤兒賣產(chǎn)品的傳統(tǒng)，更加注重消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn),。內(nèi)部的經(jīng)營(yíng)與管理對(duì)進(jìn)駐的商戶來(lái)說(shuō),，他們需要向紅星美凱龍繳納的費(fèi)用主要包括租金、促銷金,、物業(yè)管理費(fèi)和促銷費(fèi)用四方面,。請(qǐng)明星做廣告的費(fèi)用，分?jǐn)偟礁鱾€(gè)商戶身上。對(duì)進(jìn)駐商戶和對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)方面,，經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展,，紅星美凱龍逐步摸索出了一套售前、售中,、售后服務(wù)的機(jī)制或模式,。在售前，紅星在戰(zhàn)略上實(shí)行“全球名牌捆綁式經(jīng)營(yíng)”,，篩選品牌,、質(zhì)量和服務(wù)均讓顧客滿意的廠商進(jìn)駐，追求廠商品牌與紅星美凱龍一同提升,。為樹(shù)立信譽(yù),，紅星引進(jìn)了西方超市和百貨店的經(jīng)營(yíng)方法，實(shí)行商品準(zhǔn)入制和銷售商品建檔制,。在售中,，實(shí)行商品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量預(yù)警制，并同時(shí)推行統(tǒng)一收銀,、統(tǒng)一送貨和統(tǒng)一售后服務(wù),，全部由專門的部門和人員把關(guān)。在售后,，紅星美凱龍推出“所有售出商品由紅星美凱龍負(fù)全責(zé)”的舉措,，保證在消費(fèi)者遇到質(zhì)量、服務(wù)問(wèn)題時(shí),，直接由紅星包退包換,。為消除消費(fèi)者疑慮，紅星還與各地消費(fèi)者協(xié)會(huì)合作設(shè)立了保障基金,，當(dāng)消費(fèi)者認(rèn)為紅星美凱龍未能維護(hù)其合法權(quán)益時(shí)，可向消協(xié)投訴,，由消協(xié)裁定并從設(shè)立的保障基金中直接賠付,。所謂“捆綁”，就是通過(guò)與品牌廠商之間簽訂協(xié)議,，通過(guò)利益捆綁從而形成攻守聯(lián)盟,。和紅星美凱龍簽約進(jìn)場(chǎng)的品牌，由紅星美凱龍?zhí)峁┙y(tǒng)一的銷售平臺(tái)進(jìn)行銷售,。在此過(guò)程中,，針對(duì)小型的家具建材品牌商，紅星美凱龍開(kāi)發(fā)出更多增值服務(wù),，來(lái)幫助品牌商成長(zhǎng),。比如，廠商入駐之后，紅星美凱龍會(huì)找一些設(shè)計(jì)師幫助其設(shè)計(jì)展位,、展廳,，并在店內(nèi)幫其做一些宣傳廣告和營(yíng)銷。很多中小品牌隨著紅星美凱龍從區(qū)域走向全國(guó),，起到了一定的品牌孵化器的作用,。然而，隨著紅星美凱龍的市場(chǎng)地位和品牌影響力的提升,，租金水漲船高,，對(duì)于很多中小品牌吃不消。但紅星美凱龍的品牌號(hào)召力擱那兒了,，以及不押銷售款等做法,，還是會(huì)吸引一批中小品牌趨之若鶩。后記這種商業(yè)模式成功的關(guān)鍵是什么呢,？毫無(wú)疑問(wèn)是品牌的影響力,。換言之，紅星美凱龍的渠道品牌要足夠強(qiáng),。經(jīng)過(guò)這么些年的積累,，紅星美凱龍的品牌影響力比較強(qiáng)大了。尤其在其二十多年的發(fā)展歷程中,，它始終站在時(shí)代的最前沿,，把握時(shí)代發(fā)展潮流，不斷的創(chuàng)新新型的商業(yè)形態(tài),，至今已經(jīng)創(chuàng)新到第八代的商場(chǎng),。在“產(chǎn)品是品牌的基石”的年代，這些積極進(jìn)取,、開(kāi)拓創(chuàng)新的做法彌足珍貴,，無(wú)論是在下游消費(fèi)者心目中還是在上游廠商的心目中，紅星美凱龍都積累起了足夠的品牌知名度和影響力,。這使得它有足夠的能量去整合資源,，獲取發(fā)展。沈志勇介紹 : 上海超限戰(zhàn)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)總經(jīng)理,，葉茂中營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)原策劃總監(jiān),。《重新定義中國(guó)營(yíng)銷模式》一書(shū)已出版，當(dāng)當(dāng)網(wǎng),、京東,、卓越網(wǎng)及各大書(shū)城有售。《重新定義中國(guó)商業(yè)模式》一書(shū)上下冊(cè)已經(jīng)出版 , 當(dāng)當(dāng)網(wǎng),、京東,、卓越網(wǎng)及各大書(shū)城有售,。 16 年?duì)I銷策劃與市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，《銷售與市場(chǎng)》第一營(yíng)銷專家團(tuán)成員,、營(yíng)銷高級(jí)研究員,；《糖煙酒食品版》食品產(chǎn)業(yè)頂級(jí)專家團(tuán)顧問(wèn)；率領(lǐng)超限戰(zhàn)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)獲得 “2007 最受中國(guó)企業(yè)歡迎的十大營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu) ” 稱號(hào),，業(yè)內(nèi)稱 “ 機(jī)會(huì)獵手 ” ,，長(zhǎng)于商業(yè)模式 / 營(yíng)銷模式 / 品牌模式的打造；長(zhǎng)于打造新品類,；長(zhǎng)于打造新產(chǎn)品,；長(zhǎng)于幫助品牌快速崛起，快速突破市場(chǎng),。曾為中華香煙,、五糧液、上海泰昌養(yǎng)生足浴盆,、泊客 . 行者箱包,、奧佳華按摩椅、漁禾島紫菜,、廣州嬌雪貝兒美容連鎖,、上海彩翼家紡、廣州電信,、中華英才網(wǎng),、牧高笛戶外休閑服、雪龍人內(nèi)衣,、天蠶羽絨內(nèi)衣,、 361 度運(yùn)動(dòng)用品、沃特運(yùn)動(dòng)用品,、夢(mèng)娜襪業(yè),、雅客集團(tuán)、泡吧餅干,、紅桃 K ,、廣州中藥一廠、 WNQ 健身器材,、煜華珠寶連鎖、林連果業(yè)連鎖等 100 多家企業(yè)進(jìn)行過(guò)整合營(yíng)銷策劃和品牌打造,。歡迎與作者交流：電話： 021-54101006 ,；網(wǎng)站： 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