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通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)實(shí)現(xiàn)對(duì)電子商務(wù)物流有序化管理: 恒威物流 2016-4-22 09:06; 電商物流作為一種新興事務(wù)一直缺乏相關(guān)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),，但是從另一個(gè)角度講,，為了和數(shù)據(jù)化的電商平臺(tái)進(jìn)行對(duì)接，電子商務(wù)物流卻反而成為了整個(gè)物流行業(yè)中標(biāo)準(zhǔn)化和信息化較好的一個(gè)部分,，新的標(biāo)準(zhǔn)公布對(duì)于進(jìn)一步的標(biāo)準(zhǔn)化有著很好的推動(dòng)作用,。據(jù)了解,，該標(biāo)準(zhǔn)深入到了倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸,、配送,、退換貨等各個(gè)環(huán)節(jié)，規(guī)定了電子商務(wù)物流服務(wù)的服務(wù)能力,、服務(wù)要求和作業(yè)要求,。通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)行業(yè)進(jìn)行科學(xué)分類(lèi)，有利于下一步繼續(xù)通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)實(shí)現(xiàn)對(duì)電子商務(wù)物流業(yè)服務(wù)的有序化管理,。; 個(gè)人分類(lèi): 互聯(lián)網(wǎng)|705 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

四大步驟助醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)突破性發(fā)展: 袁氏企劃 2015-11-3 17:19; 　　眾所周知,，醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)依靠的是藥品，藥品有好的質(zhì)量是醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)最基本的前提,。有了好的藥品載體,，下一步就是提高醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的層次,。這個(gè)所需要的就是要有能看得比較長(zhǎng)遠(yuǎn)的目光和行之有效的方法。今天我們就來(lái)詳細(xì)了解下提高醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)層次的方法,。　　一,、充分配置資源　　藥企的產(chǎn)品、人力,、資源,、模式等要素，就像一套“組合拳”,，配置得當(dāng),，則無(wú)往而不利;反之，則事倍功半,。毋庸置疑,，未來(lái)最強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力是藥企的研發(fā)能力，越來(lái)越多的藥企將整合市場(chǎng)和自身的研發(fā)資源,，提高研發(fā)水平,，控制藥品上市數(shù)量，削減效益或者邊際效益低下的產(chǎn)品生產(chǎn)和銷(xiāo)售,。根據(jù)自身資源情況,，藥企可分步提升整體競(jìng)爭(zhēng)力。　　產(chǎn)品是營(yíng)銷(xiāo)的載體,，競(jìng)爭(zhēng)要從產(chǎn)品的功效,、定位、宣傳,、成本和目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分等多方面練就競(jìng)爭(zhēng)力,。藥企要提煉產(chǎn)品的價(jià)值，深挖產(chǎn)品的商業(yè)賣(mài)點(diǎn),，讓患者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)覺(jué)得物有所值,。同時(shí)，在藥品集中招標(biāo)采購(gòu)中,，渠道的力量正在逐步凸顯，對(duì)于同質(zhì)化程度較高的藥品,，渠道和終端的真正使用和認(rèn)可往往決定了產(chǎn)品在招標(biāo)中的命運(yùn),。所以，完善配送質(zhì)量,、覆蓋范圍和繼續(xù)強(qiáng)化終端在未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的作用只會(huì)越來(lái)越大,。　　二、推進(jìn)合作渠道　　醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)要像電影中黃飛鴻踢的佛山“無(wú)影腳”——不覺(jué)中傷對(duì)手于無(wú)形,，關(guān)鍵在于練好自己的“內(nèi)功”,。當(dāng)前大部分藥企的管理水平相對(duì)較弱,，提升專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理水準(zhǔn)則是當(dāng)務(wù)之急。　　對(duì)于藥品生產(chǎn)企業(yè)而言,，從產(chǎn)品品質(zhì),、內(nèi)涵、系列化,、包裝,，到產(chǎn)品市場(chǎng)傳播策略等都要形成企業(yè)和產(chǎn)品自身獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。更重要的是,，要根據(jù)相關(guān)政策進(jìn)行跟隨性的產(chǎn)品規(guī)劃,，通過(guò)政策導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃才能對(duì)新農(nóng)合和社區(qū)兩大最具潛力的市場(chǎng)進(jìn)行布局，提高藥企內(nèi)部的營(yíng)銷(xiāo)管理水平,。并且,，如果不和大型的流通集團(tuán)建立穩(wěn)定的合作關(guān)系，藥企的產(chǎn)品容易逐漸被邊緣化,。　　三,、精細(xì)化推廣　　如果說(shuō)，藥企與商業(yè)公司的合作及終端零售的強(qiáng)化是營(yíng)銷(xiāo)重要的一條腿,，那另一條腿仍是醫(yī)院的專(zhuān)業(yè)推廣,。　　首先，采取藥品細(xì)化知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)的形式,。藥企在進(jìn)行藥品推銷(xiāo)的同時(shí),，向社會(huì)傳播與此藥品有關(guān)的知識(shí)，不但讓患者,、醫(yī)師從直接的藥品使用中獲益,，還從中得到文化、知識(shí)的熏陶,。通過(guò)知識(shí)服務(wù)創(chuàng)造需求,，采取藥品知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)必須不斷創(chuàng)新、不斷更新藥品知識(shí)和信息,，唯此才能適應(yīng)醫(yī)師需求,，并在消費(fèi)者心目中保持企業(yè)和藥品的良好形象。　　其次,，尋求醫(yī)(藥)學(xué)會(huì)贊助,。利用學(xué)術(shù)會(huì)議，醫(yī)藥代表可獲取一些醫(yī)師的聯(lián)系方法,，甚至平時(shí)難以見(jiàn)面的專(zhuān)家也可以進(jìn)行面對(duì)面交流,。因此要注重學(xué)術(shù)專(zhuān)場(chǎng)形式，一般邀請(qǐng)國(guó)外或國(guó)內(nèi)這一領(lǐng)域著名的、有影響力的,、常用這種藥品的專(zhuān)家授課,。同醫(yī)藥代表相比，知名專(zhuān)家的見(jiàn)解顯然更具說(shuō)服力,。　　最后,，充分利用醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)媒體。加強(qiáng)與專(zhuān)業(yè)媒體合作,，是藥企處方藥營(yíng)銷(xiāo)的重要內(nèi)容,。在此之下，醫(yī)生也可針對(duì)產(chǎn)品作臨床研究,，并在專(zhuān)業(yè)雜志發(fā)表,，以提高對(duì)產(chǎn)品的深入研究。　　四,、打造素質(zhì)團(tuán)隊(duì) 　　就像“羅馬不是一天建成的”一樣,，專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的構(gòu)筑需要醫(yī)藥銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)的提高。藥企需要建立專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍和營(yíng)銷(xiāo)管理隊(duì)伍,，形成權(quán)責(zé)匹配,、管控有力、靈活高效的專(zhuān)業(yè)化運(yùn)營(yíng)體制,，建立一個(gè)從上到下的專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍,、管理系統(tǒng)和運(yùn)營(yíng)體制，通過(guò)一系列的營(yíng)銷(xiāo)策劃,，為醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)工作奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ),。　　同時(shí)，不斷強(qiáng)化個(gè)人拜訪能力,，使得醫(yī)藥代表的個(gè)人拜訪在學(xué)術(shù)上全面滿(mǎn)足醫(yī)師個(gè)性化的需求和愿望,，積極主動(dòng)地與醫(yī)師進(jìn)行即時(shí)互動(dòng)的溝通，及時(shí)快捷地整理好藥品知識(shí)信息,，提供給特定的醫(yī)師,。　　事實(shí)上，營(yíng)銷(xiāo)無(wú)定法,，作為醫(yī)藥產(chǎn)品銷(xiāo)售人員,，激情是積極態(tài)度的一種形式，因此醫(yī)藥代表不僅需要具備飽滿(mǎn)的激情,，同時(shí)還要適時(shí)地表達(dá)其對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)工作的熱愛(ài);而作為藥企,，必須全方位審視內(nèi)外部環(huán)境，做出有利于現(xiàn)在和未來(lái)發(fā)展的有效營(yíng)銷(xiāo)決策,。咨詢(xún)電話： 400-0755--647 公司網(wǎng)址： http://www.yuanxiaoqiong.com/ 關(guān)注微信號(hào)：yuanxiaoqiong188 公司QQ號(hào)：657515659; 個(gè)人分類(lèi): 營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)|429 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

微信下一步擊敗支付寶: 熱度 2 趙海卓 2015-2-25 23:12; 傳統(tǒng)行業(yè)的命，但是萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到的是，春晚竟然是被微信紅包革命,。除夕夜里,，在搶紅包與看春晚之間，當(dāng)然是搶紅包更重要,。即使是在小城也是人人都在微信,。開(kāi)個(gè)玩笑。在我所在的好幾個(gè)一小時(shí)能刷1000條消息的微信群里或許是這樣的狀態(tài),，但我的同輩們的父母?jìng)冞€是要坐在電視前看春晚,，這已經(jīng)是二三十年的習(xí)慣，無(wú)論好看與否,，它本身成了春節(jié)的一部分,，不看總?cè)绷它c(diǎn)什么。我家電視沒(méi)有裝機(jī)頂盒,，除夕夜騰訊視頻過(guò)了半個(gè)小時(shí)才開(kāi)始有直播,，這半個(gè)小時(shí)里，我爸爸自己掏出了手機(jī)看春晚,，而我則還在努力把手機(jī)上的愛(ài)奇藝和騰訊視頻通過(guò)小米盒子連上電視,、以及在電腦上刷愛(ài)奇藝之間折騰，弄得全身冒汗,，真怕耽誤了二老看春晚,。去年春節(jié)微信紅包的爆發(fā)，讓人驚呼“微信紅包僅用2天干了支付寶8年的事”,，這個(gè)描述有很大的夸張成份,，事后披露的數(shù)據(jù)是2014年春節(jié)微信紅包有500萬(wàn)人參與搶紅包。不過(guò)這樣的表述已經(jīng)一定程度上表明了經(jīng)春節(jié)紅包一役之后,，微信支付成長(zhǎng)的速度,。尤其考慮到微信支付「生于移動(dòng)」而支付寶是慢慢從PC轉(zhuǎn)戰(zhàn)到移動(dòng)的特性的話，微信支付已經(jīng)是支付寶在移動(dòng)上必須重視起來(lái)的對(duì)手,。 2015年的春節(jié),，支付寶投入重金（及重兵）推支付寶紅包。單就紅包這個(gè)場(chǎng)景而言,，支付寶落后還是不少,。根據(jù)微信和支付寶雙方透露的數(shù)據(jù)，除夕當(dāng)日微信紅包收發(fā)總量達(dá)10.1億次,，支付寶為2.4億次,，微信支付比支付寶多了4倍。但微信支付的滲透率仍然非常有限,。微信這10.1億次的紅包收發(fā)量,，來(lái)自于2000萬(wàn)人。考慮到微信月活用戶(hù)達(dá)到4.7億,、微信支付用戶(hù)數(shù)達(dá)到2億（詳情）的情況下,，除夕當(dāng)天參與紅包互動(dòng)的人數(shù)占微信月活用戶(hù)的比例只有4.3%，占微信支付用戶(hù)總數(shù)的5%,�,？紤]到除夕這么一個(gè)特殊的時(shí)間和場(chǎng)景，除夕當(dāng)天的微信支付用戶(hù)應(yīng)該能占到月活一半以上,，那么估計(jì)微信支付的月活數(shù)還是在4000萬(wàn)-5000萬(wàn)之間,。與之相比的是，支付寶月活用戶(hù)應(yīng)該已經(jīng)超過(guò)2億（詳情）,，在這個(gè)數(shù)據(jù)上微信支付相當(dāng)于支付寶的1/4,。當(dāng)然了，考慮到微信支付還如此年輕,，這個(gè)成績(jī)已經(jīng)非常不容易,。寫(xiě)到這里，其實(shí)可以看到,，在特定場(chǎng)景（春節(jié)微信紅包）與用戶(hù)數(shù)上面,，微信已經(jīng)有了與支付寶抗衡的基礎(chǔ)。但微信支付還是缺更多的支付場(chǎng)景,。除了所有支付產(chǎn)品,、電商都有的話費(fèi)充值、彩票,、機(jī)票業(yè)務(wù)以外,，微信的支付場(chǎng)景基本在滴滴打車(chē)、京東,、大眾點(diǎn)評(píng),。滴滴打車(chē)是非常高頻的應(yīng)用，可以稱(chēng)得上是一個(gè)“牙刷產(chǎn)品”,，真正需要用的人,，每天都會(huì)用得著。但滴滴和快的合并之后,，估計(jì)還得接入支付寶支付,，這個(gè)高頻應(yīng)用場(chǎng)景會(huì)打一些折扣；微信上開(kāi)放了京東的入口后,，京東目前在微信上表現(xiàn)一般,，對(duì)微信的幫助還很有限；大眾點(diǎn)評(píng)雖然是團(tuán)購(gòu)業(yè)的老二,，但離畢竟還不是完全的電商,，離最終消費(fèi)其實(shí)還有半步的距離,。在春節(jié)通過(guò)支付產(chǎn)品發(fā)紅包這個(gè)事情上，與其說(shuō)是一個(gè)“消費(fèi)”行為,，更不如說(shuō)它其實(shí)是個(gè)“社交”行為,。紅包這樣的產(chǎn)品是在中國(guó)傳統(tǒng)習(xí)俗上的一種數(shù)字化實(shí)現(xiàn),，也是社交層級(jí)中關(guān)系“更親密”的體現(xiàn),。人類(lèi)學(xué)家羅賓•鄧巴曾根據(jù)猿猴的智力推算人類(lèi)社交能力的上限，這個(gè)上限就是著名的“鄧巴數(shù)字”：“150人”,，它代表能穩(wěn)定維持的關(guān)系不會(huì)超過(guò)150人,。社交網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)以后，這個(gè)數(shù)字很可能能提升3倍,，達(dá)到500人左右,。即：人們能維護(hù)大約500人的“點(diǎn)贊之交”。但給人直接發(fā)錢(qián)是有很大的心理成本及更大的物質(zhì)成本的,，贊可以隨便點(diǎn),，而發(fā)紅包則是從點(diǎn)贊之交—朋友—親密關(guān)系的朋友過(guò)濾了三層的結(jié)果。用北京大學(xué)心理學(xué)博士李松蔚的話來(lái)說(shuō)就是：“相比于口頭上的甜言蜜語(yǔ),，掏錢(qián)當(dāng)然有份量得多,。作為一種極具形式感的，“有份量”的社交行為,，它對(duì)于人際聯(lián)結(jié)的質(zhì)量給予了嚴(yán)肅的認(rèn)證：看,！這可是真金白銀！就算我們平時(shí)關(guān)系不密,，我可是拿你當(dāng)回事的,！” 春節(jié)過(guò)后，平時(shí)有多少時(shí)候還會(huì)用到紅包功能,？漂亮的春節(jié)成績(jī)單之后,，微信支付還需要拓展更多的場(chǎng)景，才能從社交走向真正的消費(fèi),。所謂“支付”,，是要用來(lái)買(mǎi)東西的。; 1833 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

銷(xiāo)售人員如何提升業(yè)績(jī)技巧,？: 熱度 1 培大 2014-10-27 17:25; 當(dāng)我們知道了自己想要什么以后，下一步就是采取有效的行動(dòng),。許多銷(xiāo)售員能夠感覺(jué)到目前的行銷(xiāo)市場(chǎng)已從原來(lái)的生硬拒絕如： “不要,、不準(zhǔn)備買(mǎi)”等更多地轉(zhuǎn)換為婉轉(zhuǎn)拒絕。也就是我們經(jīng)常會(huì)碰到的軟釘子,。但是不可否認(rèn)的是,，客戶(hù)對(duì)各種產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)有了很大的變化,。這也是因?yàn)槭袌?chǎng)在隨著人們的意識(shí)逐漸成熟。既然生硬拒絕隨著意識(shí)的成熟而轉(zhuǎn)換了,，那么運(yùn)用什么樣的技巧,、方法來(lái)獲知客戶(hù)問(wèn)題背后真正的問(wèn)題以及客戶(hù)拒絕之后的應(yīng)對(duì)策略是什么？就應(yīng)當(dāng)是我們目前必須明確的問(wèn)題,。比如客戶(hù)說(shuō)： “這段時(shí)間太忙了,，到時(shí)候我給你打電話�,！碑�(dāng)客戶(hù)提出這樣的問(wèn)題來(lái)拒絕我們的時(shí)候,，我們要加以理性的分析：“客戶(hù)為什么這么說(shuō)？他的意思是什么,？這么說(shuō)的理由是真是假,？”這一系列的問(wèn)題需要加以判斷，而不能輕易地相信客戶(hù)所說(shuō)的話,。如何運(yùn)用神經(jīng),、意識(shí)、肢體,、語(yǔ)言來(lái)協(xié)助客戶(hù)推翻自己的拒絕,，協(xié)助他們自己說(shuō)服自己是我們需要掌握的方法。再比如一位客戶(hù)面對(duì)一位保險(xiǎn)銷(xiāo)售員時(shí)說(shuō)：“我想過(guò)段時(shí)間買(mǎi),，因?yàn)槁?tīng)說(shuō)外資保險(xiǎn)公司的條款不錯(cuò),，我想比較一下再說(shuō)�,！庇龅竭@種情況,，我們能夠只憑固定話術(shù)就成功地說(shuō)服對(duì)方嗎？答案是否定的,。無(wú)論銷(xiāo)售任何產(chǎn)品,，一般的營(yíng)銷(xiāo)員只能用話術(shù)說(shuō)服對(duì)方，但效果并不明顯,。話術(shù)的說(shuō)服,，對(duì)于那些沒(méi)有主見(jiàn)的客戶(hù)可能會(huì)一時(shí)奏效，因?yàn)闆](méi)有主見(jiàn)的客戶(hù)往往極易動(dòng)搖,。但當(dāng)我們進(jìn)行暫時(shí)地說(shuō)服后,，他們也會(huì)很快地改變主意。而對(duì)于那些有主見(jiàn)的客戶(hù),，很多時(shí)候我們勸說(shuō)得越多,，反而會(huì)起到相反的效果。因?yàn)槲覀兊膭裾f(shuō)只能在他的腦海里形成越來(lái)越大的負(fù)面對(duì)抗神經(jīng)鏈,，最后你只能自己找個(gè)臺(tái)階不了了之,。導(dǎo)致在第一次面談時(shí)失去了很多機(jī)會(huì)最終沒(méi)有成交,，客戶(hù)一拖再拖。我們必須學(xué)會(huì)改變舊有的營(yíng)銷(xiāo)模式,。建立從接觸開(kāi)始成功進(jìn)行效仿以便達(dá)成親和共識(shí),，然后探尋客戶(hù)的不同性格模式，根據(jù)客戶(hù)的不同性格模式給予不同的說(shuō)明方法,，（視,、聽(tīng)、感三種人的不同對(duì)待）接下來(lái)是運(yùn)用無(wú)侵略性的催眠方式處理客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)（創(chuàng)造客戶(hù)的需求）最后是建立締結(jié)心錨（條件反射）最終締結(jié)客戶(hù)的流程化行銷(xiāo)模式,。這種行銷(xiāo)模式適合于當(dāng)我們銷(xiāo)售任何產(chǎn)品的時(shí)候,。文章作者：龐峰; 個(gè)人分類(lèi): 營(yíng)銷(xiāo)|735 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

宣傳畫(huà)冊(cè)文案創(chuàng)作的11個(gè)竅門(mén): 禪營(yíng)銷(xiāo) 2014-9-8 09:51; 宣傳畫(huà)冊(cè)文案創(chuàng)作的11個(gè)竅門(mén) 1、了解畫(huà)冊(cè)會(huì)用在銷(xiāo)售流程中的哪一個(gè)步驟,？ 2、了解畫(huà)冊(cè)是否會(huì)搭配其他銷(xiāo)售資料一起使用,？ 3,、了解你的是客戶(hù)群體和他們的關(guān)切？ 4,、將強(qiáng)有力的銷(xiāo)售信息置于封面,。 5、提供完整的信息,。 6,、架構(gòu)好銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)。 7,、將整個(gè)畫(huà)冊(cè)分成幾個(gè)易讀的區(qū)塊,。 8、善加運(yùn)用視覺(jué)元素,。 9,、確認(rèn)銷(xiāo)售流程的下一步，告訴讀者采取行動(dòng),。 10,、別忘了聯(lián)系方式和無(wú)風(fēng)險(xiǎn)承諾等基本信息。 11,、讓你的畫(huà)冊(cè)值得收藏,。; 個(gè)人分類(lèi): 銷(xiāo)售文案|831 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

葉茂中談營(yíng)銷(xiāo)——死忠分子和沉默的大多數(shù): 熱度 1 葉茂中 2014-5-22 17:32; 對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，有一條公理是這樣的：首先,，你無(wú)法滿(mǎn)足所有消費(fèi)者的需求,，其次，你無(wú)法滿(mǎn)足消費(fèi)者的所有需求,，所以結(jié)論是產(chǎn)品出廠之前,，最好要明確其是滿(mǎn)足了哪些消費(fèi)者的哪些需求,。這條公理所有人都知道，但一到實(shí)踐階段,，并不是所有人都能做好,。而另一條法則更有名，它的名字是80/20 法則：20%的產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)者貢獻(xiàn)了80%的銷(xiāo)售額,。這條法則也許知道的人更多,，但同樣的，又有多少人能將其結(jié)合實(shí)戰(zhàn),？而我們?nèi)绻麑⑦@兩天法則有意識(shí)的去結(jié)合起來(lái)時(shí),，會(huì)發(fā)生很多有意思的推論，可能拯救了一件產(chǎn)品,，可能點(diǎn)燃了一個(gè)品牌,。在《哈佛商業(yè)評(píng)論》中曾經(jīng)舉過(guò)這樣一個(gè)案例：卡夫食品旗下有一種名叫Velveeta的奶酪產(chǎn)品，隨著有機(jī)食品的興起其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)變得堪憂,。消費(fèi)者對(duì)其購(gòu)買(mǎi)頻率低到一年只有一到兩次,。那么解決方案呢？卡夫食品市場(chǎng)銷(xiāo)售總監(jiān)說(shuō)：“之前我們認(rèn)為,，增加銷(xiāo)量最快最簡(jiǎn)單的方法就是找出購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品較少或者不購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的客戶(hù)群,，針對(duì)他們的需求對(duì)產(chǎn)品做出調(diào)整�,！边@的確在理論上沒(méi)錯(cuò),，而且大多數(shù)品牌也正是這么做的，那么下一步應(yīng)該就是找出那些對(duì)Velveeta不感冒的人,，好好拷問(wèn)一下為什么他們不購(gòu)買(mǎi)這么牛逼的產(chǎn)品,。而通過(guò)數(shù)據(jù)研究發(fā)現(xiàn)，Velveeta奶酪有著一批忠實(shí)顧客,，或者應(yīng)該說(shuō)超級(jí)顧客,。這批消費(fèi)者只占其人群的10%，但卻貢獻(xiàn)了一半的銷(xiāo)售份額,。這批超級(jí)顧客不僅對(duì)Velveeta鐘情不已,，甚至發(fā)明了各種新鮮吃法，還有人說(shuō)可以做軟糖,。這批超級(jí)顧客對(duì)于Velveeta的感受,，可以用愛(ài)來(lái)形容。卡夫于是推出了針對(duì)這批瘋狂的擁躉的計(jì)劃（他們大約有240萬(wàn)）,，比如適用于漢堡和三明治的冷藏奶酪片,，和可以燴菜的塊狀奶酪，以及建議零售商將該產(chǎn)品挪到出售率更高的貨架上,。這些新品創(chuàng)造的銷(xiāo)售,，差不多一億美元,。其實(shí)這并不是什么新鮮策略，企業(yè)都清楚那些忠誠(chéng)客戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的價(jià)值,，在一些極端案例中這些重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的銷(xiāo)售額甚至將近普通消費(fèi)者的幾倍或者十倍（球鞋,、手辦、模型收藏價(jià)值達(dá)數(shù)萬(wàn)的大有人在）,，如何調(diào)動(dòng)和激發(fā)這些人的欲望和重復(fù)購(gòu)買(mǎi)行為,，是很多品牌都要面對(duì)的問(wèn)題。當(dāng)然,，在某些案例中這些超級(jí)顧客的價(jià)值就像離地五厘米的金礦,，只需捅破窗戶(hù)紙，而有些案例中某些產(chǎn)品也擁有其超級(jí)顧客,，但是否也需要一樣去激發(fā)他們的購(gòu)買(mǎi)熱情和欲望呢,？還是去找那些本來(lái)對(duì)其不甚感冒的消費(fèi)者的麻煩,？無(wú)論是電影,、音樂(lè)、書(shū)籍,，還是看動(dòng)漫的,、收鞋子的、玩手辦的,、三千六百行每行都能玩出所謂的“境界”來(lái),，比如，比如耳機(jī)這回事,。在耳機(jī)圈子里,，關(guān)于耳機(jī)的音質(zhì)問(wèn)題，曾經(jīng)有這么一篇神貼廣為流傳：論電力來(lái)源對(duì)耳機(jī)音質(zhì)的影響 “1,、用火電的力度大點(diǎn),，聲音偏暖；用水電的聲底偏冷,，但解析力很高,。水電中，以葛州壩的電音色最好,；火電中,，以北侖電廠的電音質(zhì)最好（因?yàn)闊臒o(wú)煙煤的比例最高） 2、同一套器材,，晚上8點(diǎn)到10點(diǎn)的時(shí)候音色就感覺(jué)有點(diǎn)偏冷,，晚上11點(diǎn)之后聲音明顯偏暖。后來(lái)才發(fā)現(xiàn)高峰電用的是外省的水電,，低谷電以本地火電為主,，鐵證如山,！ 3、風(fēng)力發(fā)的電層次感很差,，聽(tīng)感朦朧,，聽(tīng)菜可婦司機(jī)的A大調(diào)B小調(diào)，音場(chǎng)明顯收縮,，小提琴部都混在一起,。 4、風(fēng)力發(fā)電的單機(jī)功率在500w以下的音色都偏薄,。 5,、電是三相和兩相和音色關(guān)系不大，關(guān)鍵是平衡感,。三相電播放大編制的交響樂(lè)陣腳明顯比兩相的要穩(wěn),！核電適合播放《終結(jié)者》之類(lèi)的大片伴音。但遺憾水,、火,、風(fēng)、核電都并在了國(guó)家電網(wǎng)上了,，所以放什么聲音都是混論一片,。 6、有位燒友為此從上海搬家到廣州,，聲音好很多,。因?yàn)槟戏诫娋W(wǎng)以大亞灣核電和兩廣水電為主，音響既有力度,，又比較清澈,。最近準(zhǔn)備投資建設(shè)獨(dú)立不并網(wǎng)的雅魯藏布江水電站，高山雪原的天水將使音響脫胎換骨,，但可研報(bào)告遭到印度的反對(duì),。 7、太陽(yáng)能發(fā)電有何不同,？聲音偏向溫暖,，不冷，但是有點(diǎn)薄,。 8,、不久前，我一位朋友,，國(guó)內(nèi)最資深的耳機(jī)發(fā)燒友,，一日試聽(tīng)鐵三角AT-HA25D耳放配AD2000耳機(jī)，聽(tīng)著聽(tīng)著突然摘下耳機(jī)說(shuō)今天沒(méi)法聽(tīng)了，一定是水電站的水位又漲了,，令在場(chǎng)其他燒友目瞪口呆,！第二天果然報(bào)道山洪爆發(fā)，小豐滿(mǎn)水電站水庫(kù)水位暴漲,，達(dá)到1953年來(lái)的最高水位,，要知道遼寧電網(wǎng)只有1％的電力來(lái)自小豐滿(mǎn)！” 鑒于此文過(guò)于震撼,，實(shí)是無(wú)法忍痛割舍一字一句,，故原文轉(zhuǎn)載。這篇惡搞貼實(shí)在太過(guò)境界,，太過(guò)有范兒,，以至于一時(shí)間很多人搞不清真?zhèn)危踔吝€引出了一眾辟謠貼,。想象下那位發(fā)燒友摘下耳機(jī)時(shí)的落寞神情吧,，逼格滿(mǎn)溢啊,！總之耳機(jī)這行當(dāng)是個(gè)水很深的地方,。對(duì)于完全不了解這行的人，可能先要接觸一個(gè)概念,，即耳機(jī)是要“煲”的,。理論上一幅新耳機(jī)入手之后的音色狀態(tài)，并不是最佳,，新耳機(jī)的振膜邊緣是比較緊的,，彈性大而順性小，煲耳機(jī)就是讓它的邊緣活動(dòng)開(kāi),，聲音就不那么發(fā)緊了。這和新車(chē)要磨車(chē)?yán)资且粋€(gè)道理,，可是怎么煲,？幾分火候？蔥姜料酒比例幾許,？煲豬腳煲牛腩煲茄子之間技法有何分別,？這就是一個(gè)龐大奧妙而精深的系統(tǒng)工程了。或者說(shuō),，這是耳機(jī)維持逼格的一種最基礎(chǔ)方式,。對(duì)于耳機(jī)愛(ài)好者來(lái)說(shuō)，一般人的耳朵跟聾了也差不多,，因?yàn)樗麄冇X(jué)得一副耳機(jī)能有什么差別,？能調(diào)音量就行。此時(shí)耳機(jī)此類(lèi)產(chǎn)品大致涇渭分明的分成了兩種，普通消費(fèi)者無(wú)所謂,，并且很多電子產(chǎn)品中都會(huì)附送一幅耳機(jī),，耳機(jī)這玩意基本就是雞肋，有就行,。而專(zhuān)業(yè)消費(fèi)者對(duì)于耳機(jī)有著非常強(qiáng)烈的需求,，他們精通不同品牌不同系列的差別和特點(diǎn)，并依據(jù)自己的購(gòu)買(mǎi)能力反復(fù)比較挑選,，甚至攢錢(qián)購(gòu)買(mǎi)一款牛逼音質(zhì)的耳機(jī),，如同奢侈品一般�,？雌饋�(lái)讓這些人買(mǎi)個(gè)十副耳機(jī)也許有些困難,，但也許值得嘗試。等一下,。在討論到這個(gè)地方時(shí),，也許需要退回原點(diǎn)，來(lái)思考一個(gè)不是問(wèn)題的問(wèn)題,，耳機(jī)這樣的產(chǎn)品,，其提供的到底是什么產(chǎn)品功能？聲音,，或者精確一點(diǎn)說(shuō),，音質(zhì)。沒(méi)錯(cuò),，但除了音質(zhì)之外呢,？除了火力水力和太陽(yáng)能的差別之外呢？在發(fā)燒友糾結(jié)于如何才能把自己的耳機(jī)煲的色香味俱全之時(shí),，某些品牌發(fā)現(xiàn)了耳機(jī)營(yíng)銷(xiāo)中一個(gè)被人所忽視的部分,。這個(gè)問(wèn)題的核心就是除了聲音之外，耳機(jī)的其他意義,，音樂(lè)其實(shí)并不是單純的物體振動(dòng)產(chǎn)生的聲波高低那么簡(jiǎn)單,，音樂(lè)對(duì)于很多個(gè)性張揚(yáng)的年輕消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，是一種生活方式,，是一種娛樂(lè)場(chǎng)景,。音樂(lè)，有時(shí)無(wú)關(guān)乎音質(zhì),，因?yàn)橐魳?lè)有時(shí)候是用來(lái)看的,。重要的是，有些人重視的不是自己在聽(tīng)音樂(lè)的過(guò)程,，重視的是讓別人知道他們?cè)诼?tīng)音樂(lè)這件事,。而一旦其品牌商又找到了明星資源幫助其推波助瀾時(shí)：誰(shuí)還在乎這玩意的音質(zhì)如何,？只要給路人看到我兩耳邊的2b就足夠了。這么說(shuō)其實(shí)也有失公允,，Beats在音質(zhì)上也有明確的消費(fèi)導(dǎo)向的取舍,，他們放棄高保真音質(zhì)取向，將中低頻段拔高,，人聲結(jié)像面大且位置貼面,，換來(lái)對(duì)流行音樂(lè)刺激悅耳的重放效果。牢牢抓住了對(duì)聲音的細(xì)節(jié)不那么細(xì)致的消費(fèi)群體,。只要出聲就成,。若是出來(lái)的聲再刺激點(diǎn)，那就更碉堡了,。吃奶酪吃到神魂顛倒的,，和只在乎外觀無(wú)所謂產(chǎn)品本來(lái)屬性的，其實(shí)并無(wú)貴賤之分,，重要的是,，是否能從茫茫人海之中把他們精準(zhǔn)的揪出來(lái)。所有人都是超級(jí)顧客,。以上文章轉(zhuǎn)載至葉茂中營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)官網(wǎng)： www.yemaozhong.com; 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小數(shù)據(jù)如何應(yīng)用到社交媒體營(yíng)銷(xiāo),？: 謝晶 2014-5-14 10:39; 相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2013年投資者在大數(shù)據(jù)初創(chuàng)企業(yè)中投入超過(guò)36億美元,，盡管如此,，對(duì)于大數(shù)據(jù)的爭(zhēng)論依然激烈。其中一個(gè)原因就是,，盡管前景美好,、潛力巨大，但在“大體量”數(shù)據(jù)利用及實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值的過(guò)程中往往充滿(mǎn)挑戰(zhàn),、非常棘手,。如首先，需要強(qiáng)大的機(jī)器和經(jīng)驗(yàn)豐富的數(shù)據(jù)科學(xué)家將原始信息及龐大數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為洞察力,。在這個(gè)過(guò)程中,，如何去分配正確資源，并跨部門(mén)和學(xué)科去釋義這些信息都非常困難,。而當(dāng)我們從數(shù)據(jù)中抽離出洞察見(jiàn)解之后，下一步該如何去利用這些洞察也一樣充滿(mǎn)困惑,。在數(shù)據(jù)應(yīng)用自動(dòng)化智能化營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)商webpower中國(guó)區(qū)查閱到的一項(xiàng)最近研究中,，被調(diào)查的45％的企業(yè)表示，它們很多時(shí)候無(wú)法確定它們的內(nèi)容信息的正確受眾人群,。而僅有三分之一的廣告公司在超過(guò)一般的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中使用了大數(shù)據(jù),。大數(shù)據(jù)應(yīng)用確實(shí)充滿(mǎn)挑戰(zhàn)性。那么，在目前階段,，該怎么辦呢,？對(duì)數(shù)據(jù)視而不見(jiàn)，作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者,，你肯定不干,，誰(shuí)都知道數(shù)據(jù)意味著什么，那么應(yīng)該如何利用數(shù)據(jù),，又從何開(kāi)始,？在上一篇有關(guān)數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)（《大數(shù)據(jù)VS小數(shù)據(jù)：9種數(shù)據(jù)類(lèi)型及利用方法》）的文章中，筆者已經(jīng)了解9種數(shù)據(jù)類(lèi)型,，這篇文章筆者從Brand Networks的數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家Jamie Tedford的想法中吸取了啟發(fā),，他的與筆者的見(jiàn)解不謀而同，筆者認(rèn)為解決目前大數(shù)據(jù)應(yīng)用問(wèn)題的解藥就是“小”數(shù)據(jù),。小數(shù)據(jù)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者意味著什么,？小數(shù)據(jù)，在本質(zhì)上承認(rèn)量少而具有更相關(guān)性的數(shù)據(jù)點(diǎn)的價(jià)值,。因?yàn)閿?shù)據(jù)的價(jià)值大小不應(yīng)只依賴(lài)于它的體積,，而應(yīng)更注重其質(zhì)量，以及這些這些數(shù)據(jù)如何更好地被分析,，釋義并使用,。小數(shù)據(jù)注重的是實(shí)用性，關(guān)注的是以最高的效率和相關(guān)性,，收集到正確的數(shù)據(jù)類(lèi)型和數(shù)量,。對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者，小數(shù)據(jù)意味著特定的,、有限的數(shù)據(jù)集,。這樣在大數(shù)據(jù)的應(yīng)用過(guò)程中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者只需要處理一個(gè)較小的樣本量,，如針對(duì)一小部分的客戶(hù)群,，或僅著眼于改善推動(dòng)業(yè)務(wù)的細(xì)節(jié)，就可以幫助品牌在營(yíng)銷(xiāo)中更具個(gè)性化和組織性,，并及時(shí)給客戶(hù)傳遞更多的東西,。最重要的是，這些類(lèi)型的數(shù)據(jù)就在我們身邊,，觸手可及,，利用可行。為什么筆者說(shuō)使用小數(shù)據(jù),，品牌還可以變得更人性化呢,？這是因?yàn)槠髽I(yè)利用“小數(shù)據(jù)”,，能界定在特定的時(shí)間點(diǎn)有需求的到底是哪些人，然后以個(gè)性化和相關(guān)性的方式提供并滿(mǎn)足這些人的需求,。自動(dòng)化智能化營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)商webpower目前已經(jīng)幫助一些具有小數(shù)據(jù)的客戶(hù),，實(shí)現(xiàn)了以BI智能化預(yù)測(cè)模型為基礎(chǔ)的自動(dòng)化營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)定位定精準(zhǔn)且實(shí)施簡(jiǎn)便,。大數(shù)據(jù)正在推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)前進(jìn),，筆者認(rèn)為，現(xiàn)在是時(shí)候開(kāi)始化“整”為“零”,，把“大”數(shù)據(jù)分解成若干個(gè)易于管理的“小”數(shù)據(jù),。而小數(shù)據(jù)也可能從根本上更好地改變你的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀，因?yàn)樾?shù)據(jù)讓大數(shù)據(jù)不再高高在上,，而是真正為客戶(hù)利益和營(yíng)銷(xiāo)者利益提供了一道橋梁,。下面筆者就告訴你到底應(yīng)該如何用“小數(shù)據(jù)”。連接消費(fèi)者和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者消費(fèi)者希望被愉悅和被告知,，他們希望通過(guò)各種方式,，與更多的人、想法,、產(chǎn)品等建立一種聯(lián)系,，以獲得更好的生活方式。而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者代表的就是這些人,、想法和產(chǎn)品,。而小數(shù)據(jù)就是讓消費(fèi)者獲得想要的東西、聯(lián)系到希望聯(lián)系的人的一個(gè)實(shí)現(xiàn)方法,。由于小數(shù)據(jù)本身就更加以客戶(hù)為中心,，所以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者能夠更容易識(shí)別和理解這些客戶(hù)，并幫助客戶(hù)在想要的時(shí)間和地點(diǎn)找到他們希望的品牌和產(chǎn)品,。也正因?yàn)楦鼘?zhuān)注于客戶(hù),，所以利用小數(shù)據(jù)，相比于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方法,，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者和消費(fèi)者更易于建立一種人與人之間的溝通關(guān)系,。舉例來(lái)說(shuō)，大多數(shù)人應(yīng)該都有過(guò)這樣的經(jīng)歷：需要馬上購(gòu)買(mǎi)某種物品,，但是不知道去哪里購(gòu)買(mǎi),。當(dāng)實(shí)體商店能夠把以客戶(hù)為中心的這些小數(shù)據(jù)，如位置,、搜索歷史,，以及品牌偏好等，與像庫(kù)存這類(lèi)的實(shí)體店小數(shù)據(jù)聯(lián)系起來(lái),，那么讓消費(fèi)者實(shí)時(shí)找到自己正在尋找的東西就成為可能,。這種交互的關(guān)鍵就在于建立一個(gè)客戶(hù)與品牌共生的關(guān)系。小數(shù)據(jù)如何應(yīng)用到社交媒體營(yíng)銷(xiāo),？除此之外,，webpower在實(shí)踐探索中發(fā)現(xiàn)，小數(shù)據(jù)在挖掘廣告,，特別是社交媒體價(jià)值上也有巨大的潛力,。使用較小的數(shù)據(jù)，例如,，位置,、所屬品牌、時(shí)間點(diǎn),、購(gòu)買(mǎi)記錄等,，將其與如朋友的喜好、狀態(tài)更新和以前社交品牌互動(dòng)歷史等這些社交數(shù)據(jù)相結(jié)合,，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者就可以提供無(wú)縫而主動(dòng)的社交廣告體驗(yàn),。例如，如果一個(gè)連鎖酒店有一個(gè)最后一分鐘的空房,，那么這個(gè)小的數(shù)據(jù)就可以以及時(shí)而相關(guān)性的信息,，來(lái)觸發(fā)一個(gè)精準(zhǔn)的社交廣告給到那些喜好旅游或曾經(jīng)入住的消費(fèi)者。一個(gè)現(xiàn)實(shí)的例子,，一家電子商務(wù)公司能夠比較搜索數(shù)據(jù)和購(gòu)買(mǎi)行為,，以找出哪些客戶(hù)是最有價(jià)值的，并重構(gòu)其應(yīng)用程序,，以吸引這些客戶(hù),。通過(guò)把用戶(hù)細(xì)分成兩個(gè)小的數(shù)據(jù)集，該公司發(fā)現(xiàn),，那些搜索特定品牌的客戶(hù)比那些沒(méi)有這個(gè)行為的客戶(hù),，高出154％的價(jià)值。然后,，這家公司增強(qiáng)了其應(yīng)用程序的可搜索性,，以滿(mǎn)足這些高價(jià)值客戶(hù)。筆者認(rèn)為,，小數(shù)據(jù)的應(yīng)用,，一方面，在品牌和消費(fèi)者中構(gòu)建一個(gè)互惠互利的關(guān)系,，有利于筆者們的企業(yè)加強(qiáng)贏利能力,，另一方面，也通過(guò)更加人性化的營(yíng)銷(xiāo)方式,，讓消費(fèi)者在人際溝通中更加快樂(lè),、健康,。如果您希望了解更多郵件、短信,、微信,、APP等多渠道營(yíng)銷(xiāo)、移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo),、營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化,、數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)策略及優(yōu)化建議，或媒體采訪報(bào)道需求,，歡迎與筆者 [email protected] ,，021-60735097，qq：2355712566取得聯(lián)系,，webpower中國(guó)區(qū)將幫您實(shí)現(xiàn)更為高效的多渠道營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),。 webpower中國(guó)區(qū)謝晶簡(jiǎn)介：謝晶先生早年先后就讀于加拿大西安大略大學(xué)以及荷蘭馬斯特里赫特大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院，之后在歐洲D(zhuǎn)eloitte（德勤）及多家IT信息技術(shù)咨詢(xún)行業(yè),，擔(dān)任審計(jì)師,，咨詢(xún)顧問(wèn)等不同職位。謝晶先生于2005年初作為中國(guó)區(qū)總監(jiān)加入webpower,，并于2009年正式擔(dān)任中國(guó)區(qū)總經(jīng)理,。謝晶先生長(zhǎng)期致力于推動(dòng)電子郵件營(yíng)銷(xiāo)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化發(fā)展,。他在跨領(lǐng)域方面的工作經(jīng)歷,，幫助其能客觀認(rèn)識(shí)電子郵件營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的巨大潛力，并準(zhǔn)確預(yù)測(cè)郵件營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的發(fā)展走勢(shì),。在短短七年時(shí)間內(nèi),，他將webpower中國(guó)區(qū)帶上了"雙第一"的位置：品牌第一、市場(chǎng)占有率第一,，目前已經(jīng)被業(yè)內(nèi)公認(rèn)為中國(guó)商業(yè)郵件行業(yè)的第一專(zhuān)家,。; 360 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)四大問(wèn)題: 熱度 2 長(zhǎng)松咨詢(xún) 2013-12-12 17:50; 　　組織架構(gòu)的合理設(shè)計(jì)是決定企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)成功的一個(gè)重要因素，是為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)對(duì)資源的一種系統(tǒng)性安排,。只有調(diào)整好企業(yè)的組織架構(gòu),，才能為下一步的流程設(shè)計(jì)、績(jī)效考核激勵(lì)體系打下基礎(chǔ),。　　一,、企業(yè)組織架構(gòu)調(diào)整是立足于現(xiàn)在還是未來(lái)? 　　組織架構(gòu)是保障戰(zhàn)略實(shí)施的重要措施，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)由現(xiàn)狀不規(guī)范過(guò)渡到未來(lái)規(guī)范管理的基本保障,。有的企業(yè)進(jìn)行組織架構(gòu)調(diào)整時(shí)考慮企業(yè)現(xiàn)有人員配置情況;有的企業(yè)為保證組織機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)的科學(xué),、合理性，年底聘請(qǐng)顧問(wèn)公司進(jìn)行組織架構(gòu)設(shè)計(jì)，但往往設(shè)計(jì)的組織架構(gòu)看起來(lái)非�,？茖W(xué),、系統(tǒng)，企業(yè)卻不知從哪里入手進(jìn)行調(diào)整,，“老虎吃天,，無(wú)從下口”，最后束之高閣,，無(wú)法執(zhí)行。　　組織架構(gòu)調(diào)整的主要依據(jù)是企業(yè)的2—3年戰(zhàn)略規(guī)劃,，根據(jù)2—3年的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略重點(diǎn),，設(shè)置相應(yīng)的職能、崗位,，改善相應(yīng)的流程,，配置相應(yīng)資源，設(shè)置出企業(yè)經(jīng)過(guò)若干階段要達(dá)到的理想架構(gòu),。理想與現(xiàn)實(shí)之間總有一段差距,，企業(yè)不可能一步跨越。根據(jù)企業(yè)當(dāng)下?lián)碛械娜肆︐Y源水平,、人力資源供給狀態(tài),，在理想和現(xiàn)實(shí)之間規(guī)劃出實(shí)現(xiàn)路線圖：即過(guò)渡方案。根據(jù)以往的咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn),，企業(yè)一般要設(shè)置兩套過(guò)渡方案方可逐步過(guò)渡到理想組織架構(gòu),，第一套過(guò)渡方案是根據(jù)企業(yè)現(xiàn)有管理基礎(chǔ)、人力資源配備及供給情況設(shè)計(jì)而成,，可以即時(shí)實(shí)施的改良組織架構(gòu);第二套過(guò)渡方案是根據(jù)預(yù)測(cè)一年后的管理提升水平,、人力資源配備及供給情況而設(shè)計(jì)，一年后過(guò)渡推行的方案,。　　所以組織架構(gòu)設(shè)計(jì)首先根據(jù)2—3年的企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)計(jì)能支撐未來(lái)戰(zhàn)略的組織架構(gòu),，再根據(jù)現(xiàn)有及一年后的管理基礎(chǔ)、人力資源配備及供給情況設(shè)計(jì)兩套過(guò)渡方案作為實(shí)現(xiàn)路線圖,。如同下棋,，要思考下三步棋如何走，但要立足現(xiàn)狀,，從第一步開(kāi)始邁起,，根據(jù)對(duì)手對(duì)策，隨時(shí)調(diào)整布局,。　　二,、企業(yè)目標(biāo)與組織架構(gòu)之間的關(guān)系如何? 　　公司根據(jù)發(fā)展戰(zhàn)略界定企業(yè)目標(biāo)，為了達(dá)成目標(biāo)企業(yè)必定要開(kāi)展一系列關(guān)鍵活動(dòng)(流程),。把流程中工作性質(zhì)相近,、相似以及承擔(dān)共同目標(biāo)的環(huán)節(jié)組合在一起成為部門(mén),，制定不同部門(mén)間的銜接規(guī)則、方法,，構(gòu)成企業(yè)組織架構(gòu),。把部門(mén)內(nèi)工作性質(zhì)相近、相似以及承擔(dān)共同目標(biāo)的小環(huán)節(jié)組合成崗位,，結(jié)合流程確定流程節(jié)點(diǎn)(崗位)的職責(zé),。　　所以，組織架構(gòu)是將公司目標(biāo)及工作流程轉(zhuǎn)換成具體崗位職責(zé)的媒介,。　　如：公司明年將企業(yè)文化建設(shè)作為重要管理工作之一,，但目前組織架構(gòu)中沒(méi)有此項(xiàng)職責(zé)，為保障明年文化建設(shè)有效落實(shí),，組織機(jī)構(gòu)中必須設(shè)置相應(yīng)部門(mén)或崗位,，將文化建設(shè)目標(biāo)轉(zhuǎn)變成具體工作任務(wù)、流程,，分解到相應(yīng)崗位,，轉(zhuǎn)變成崗位職責(zé)。　　如：公司明年規(guī)劃要在9月份上市,，據(jù)此目標(biāo)倒推規(guī)劃出為達(dá)成此目標(biāo)需要開(kāi)展的工作及上市后需要日常開(kāi)展的工作,，設(shè)置相應(yīng)崗位和崗位職責(zé)。　　以上開(kāi)展人力資源活動(dòng)的工作順序,，可以保障企業(yè)真正圍繞經(jīng)營(yíng)目標(biāo)開(kāi)展一系列人力資源工作,，而不是為了設(shè)置工作而設(shè)置工作，確保相關(guān)工作之間的緊密,、有效配合,，減少不必要的工作和資源浪費(fèi)。　　三,、研發(fā)團(tuán)隊(duì)的組織架構(gòu)設(shè)計(jì)與考核如何開(kāi)展? 　　90%以上企業(yè)的研發(fā)組織架構(gòu)采用矩陣制管理,。　　以團(tuán)隊(duì)來(lái)補(bǔ)充職能組織，這是高科技企業(yè)組織架構(gòu)的基本特征,。知識(shí)性組織可以在職能與團(tuán)隊(duì)之間取得平衡,。前者作為員工工作的“據(jù)點(diǎn)”，即員工的“家”,，后者作為員工工作的“場(chǎng)所”,。專(zhuān)業(yè)相近的員工組成一個(gè)部門(mén)，便于互相學(xué)習(xí),、促進(jìn),，共同提高專(zhuān)業(yè)技能;項(xiàng)目是知識(shí)員工開(kāi)展工作的場(chǎng)所而已。　　知識(shí)工人的知識(shí)越先進(jìn)，它就越有可能在跨職能團(tuán)隊(duì)中進(jìn)行工作并做出貢獻(xiàn),，而不是在他自己所在的職能部門(mén)中,。因?yàn)樵绞窍冗M(jìn)的知識(shí)，必然越是專(zhuān)業(yè)化的,。而專(zhuān)業(yè)化的知識(shí),，即使不是純粹的數(shù)據(jù)，也是片面不全的知識(shí),，只有同其他人的知識(shí)結(jié)合在一起,，才具有生產(chǎn)性;只有作為其他人的決策、工作和理解的一種投入,，才能產(chǎn)生效果;只有在團(tuán)隊(duì)中,，才能轉(zhuǎn)化為成果。例如：某IT公司有電氣研發(fā)部,、機(jī)械研發(fā)部，各部門(mén)研發(fā)人員參與項(xiàng)目為企業(yè)直接創(chuàng)造業(yè)績(jī),，回歸部門(mén)進(jìn)行討論,、分享、總結(jié),、提高,。　　因此，知識(shí)型組織將日益擁有2條軸線,。一條是職能部門(mén)的軸線,，對(duì)人及其知識(shí)進(jìn)行管理，包括員工的考核,、培訓(xùn),、發(fā)展及分管專(zhuān)業(yè)知識(shí)的積累、分享;另一條則是團(tuán)隊(duì)的軸線,，對(duì)工作和任務(wù)進(jìn)行管理,，包括項(xiàng)目進(jìn)度、項(xiàng)目任務(wù)等,。從一方面看,，它破壞和摧毀了職能制原則;從另一方面看，它又挽救了職能制原則并使之能夠充分發(fā)揮作用,。　　所以,，研發(fā)人員的“老板”(主管)，應(yīng)該是他的部門(mén)經(jīng)理,，項(xiàng)目經(jīng)理不是他的“老板”(主管),，只是他的工作伙伴。研發(fā)人員的考核由部門(mén)經(jīng)理負(fù)責(zé)進(jìn)行，項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)將研發(fā)人員項(xiàng)目期間的表現(xiàn)反饋相關(guān)部門(mén)經(jīng)理,，作為考核的原始素材之一(同時(shí)還會(huì)有產(chǎn)品經(jīng)理,、架構(gòu)師的反饋信息)。　　四,、研發(fā)項(xiàng)目管理架構(gòu)應(yīng)如何設(shè)計(jì)? 　　以微軟公司的研發(fā)項(xiàng)目管理為例,，他們實(shí)行三權(quán)分立的“三駕馬車(chē)”模式。　　項(xiàng)目經(jīng)理,、產(chǎn)品經(jīng)理,、架構(gòu)師如同一輛三駕馬車(chē)，并列對(duì)研發(fā)項(xiàng)目負(fù)責(zé),，各自分管不同領(lǐng)域,，不存在誰(shuí)領(lǐng)導(dǎo)誰(shuí)。項(xiàng)目經(jīng)理主要負(fù)責(zé)項(xiàng)目進(jìn)度;產(chǎn)品經(jīng)理側(cè)重于產(chǎn)品的市場(chǎng)化;架構(gòu)師主要負(fù)責(zé)研發(fā)技術(shù),。　　研發(fā)人員遇到不同類(lèi)別的事情向不同負(fù)責(zé)人匯報(bào),，項(xiàng)目經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理,、架構(gòu)師只對(duì)各自分管的領(lǐng)域負(fù)責(zé),，項(xiàng)目中研發(fā)人員的考核、培訓(xùn),、職業(yè)發(fā)展等人員管理,、提升工作由研發(fā)人員所在部門(mén)的部門(mén)經(jīng)理負(fù)責(zé)。　　三者成專(zhuān)業(yè)分工,、互相配合,、互相牽制、民主分權(quán)的管理格局,，既有利于項(xiàng)目的進(jìn)展,，也有利于新技術(shù)的充分討論、吸納各方意見(jiàn),。這是目前經(jīng)過(guò)大量企業(yè)實(shí)踐證明行之有效的一種研發(fā)管理模式,。原文來(lái)自 http://sysyfmy.com/renliziyuan/zzjg/gldq/2124763; 個(gè)人分類(lèi): 組織架構(gòu)|2387 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

快速消費(fèi)品生命周期及應(yīng)對(duì)策略概述: 熱度 4 銷(xiāo)路通 2013-11-25 22:36; 快速消費(fèi)品從推出市場(chǎng)一般要經(jīng)過(guò)四個(gè)階段的生命周期：產(chǎn)品導(dǎo)入階段、產(chǎn)品成長(zhǎng)階段,、產(chǎn)品成熟階段,、產(chǎn)品衰退階段。經(jīng)理人應(yīng)該充分了解產(chǎn)品所處的階段,，有效利用公司的資源進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略,，才能在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得以生存發(fā)展。導(dǎo)入階段,。目標(biāo)：迅速增加試用數(shù),，快速開(kāi)發(fā)各渠道客戶(hù),，提高產(chǎn)品知名度。根據(jù)產(chǎn)品市場(chǎng)定位制定策略,。中高端定位應(yīng)側(cè)重”高價(jià)高促”策略,，前提：潛在市場(chǎng)大部分消費(fèi)者沒(méi)有意識(shí)到該產(chǎn)品，公司需要應(yīng)對(duì)下一步潛在競(jìng)爭(zhēng)需要,。在市場(chǎng)第一品牌價(jià)格基礎(chǔ)上制定產(chǎn)品價(jià)格,，價(jià)格高或一致，取得制高點(diǎn)定位,。各渠道利潤(rùn)空間要高于主要競(jìng)品,，并嚴(yán)格保護(hù)價(jià)格體系。渠道開(kāi)發(fā)立體全面,，互為犄角,，綜合發(fā)展。包裝層次獨(dú)特超過(guò)競(jìng)品并能為潛在客戶(hù)接受,。產(chǎn)品售前,、中、后服務(wù)全面超越競(jìng)品,，市場(chǎng)的推廣宣傳創(chuàng)意策劃全面超過(guò)競(jìng)品,。進(jìn)展需要制定嚴(yán)謹(jǐn)時(shí)間表，策略保持一定時(shí)期的穩(wěn)定性,。“低價(jià)高促”策略應(yīng)用于激烈競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng),，并且市場(chǎng)容量大,，產(chǎn)品對(duì)本類(lèi)產(chǎn)品熟知。公司應(yīng)該講究速度,，以低價(jià)高促迅速占領(lǐng)市場(chǎng)渠道,。這其中要縮短產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道環(huán)節(jié)，保證零售價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力,。隨著市場(chǎng)銷(xiāo)量迅速擴(kuò)大,，生產(chǎn)規(guī)模隨之?dāng)U大，進(jìn)一步降低產(chǎn)品成本,，實(shí)現(xiàn)增加利潤(rùn),，保證產(chǎn)品迅速建立品牌地位。但此方略風(fēng)險(xiǎn)較大,，建議“高價(jià)高促”過(guò)渡“低價(jià)高促”會(huì)更有戰(zhàn)斗力,。另外高價(jià)低促等撇脂策略、低價(jià)低促等滲透策略都是針對(duì)不同競(jìng)爭(zhēng)情況,、市場(chǎng)容量,、消費(fèi)者熟知程度而相應(yīng)制定的,。成長(zhǎng)階段。消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品已經(jīng)熟知,， FMCG 銷(xiāo)售量增長(zhǎng)很快,。由于大規(guī)模的生產(chǎn)和豐厚利潤(rùn)機(jī)會(huì)，會(huì)吸引大量競(jìng)爭(zhēng)者加入,，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇,。這階段策略應(yīng)該側(cè)重延長(zhǎng)產(chǎn)品的成長(zhǎng)階段，提高綜合競(jìng)爭(zhēng)力,。此階段費(fèi)用投入相對(duì)穩(wěn)定或提高,，會(huì)分?jǐn)偟娇焖僭鲩L(zhǎng)的銷(xiāo)量上，公司的利潤(rùn)仍會(huì)快速提高,。在此階段,，公司應(yīng)該進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)品線，開(kāi)發(fā)新規(guī)格,、新特點(diǎn)系列產(chǎn)品,，豐富產(chǎn)品線。同時(shí)二線狙擊產(chǎn)品應(yīng)運(yùn)而生,，開(kāi)始在主力品牌的帶動(dòng)下進(jìn)入市場(chǎng)導(dǎo)入期,。不斷細(xì)分市場(chǎng)，在鞏固原渠道基礎(chǔ)上快速開(kāi)發(fā)新主力渠道及各種特通渠道,，深挖建設(shè),。促銷(xiāo)策略從建立知名度為中心轉(zhuǎn)為以樹(shù)立產(chǎn)品形象為中心。全力建立品牌偏好,，增加產(chǎn)品美譽(yù)度,，擴(kuò)大吸引新的顧客。適當(dāng)運(yùn)用非常規(guī)格產(chǎn)品及二線主力產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格的沖擊,，打擊競(jìng)品,，增加銷(xiāo)量，進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)占有率,，鞏固市場(chǎng)建立的地位,。成熟階段。它是大多數(shù)購(gòu)買(mǎi)者已經(jīng)接受該項(xiàng)產(chǎn)品,，產(chǎn)品市-全球品牌網(wǎng)-場(chǎng)銷(xiāo)售額從顯著上升趨于緩慢下降的階段,。這一階段相對(duì)較長(zhǎng)，細(xì)分為成長(zhǎng)中的,、穩(wěn)定中的,、衰退中的成熟期。競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇,，為保證產(chǎn)品市場(chǎng)占有率地位,，必須投入更多營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用,，利潤(rùn)仍將不斷趨于下降。此階段有四個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略：（1）資本并購(gòu)策略：全面擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,，收編吸納中小競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資源,，全國(guó)及世界戰(zhàn)略布局，進(jìn)一步降低成本提高利潤(rùn),，增加競(jìng)爭(zhēng)力,，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。（2）市場(chǎng)改進(jìn)策略：開(kāi)發(fā)產(chǎn)品新用途,，爭(zhēng)取新用戶(hù),。引導(dǎo)消費(fèi)習(xí)慣，刺激客戶(hù)使用頻率,。產(chǎn)品的重新再定位,，擴(kuò)大產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群。（3）產(chǎn)品改進(jìn)策略：品質(zhì)改進(jìn),，不斷升級(jí),，增加新的有特定消費(fèi)群的高端產(chǎn)品。擴(kuò)大產(chǎn)品的特性,，如增加產(chǎn)品的高效性,、安全性或方便性。全面提高產(chǎn)品的服務(wù),，增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度,，并運(yùn)用口碑效應(yīng)進(jìn)一步增加新用戶(hù)。（4）營(yíng)銷(xiāo)組合改進(jìn)策略：核心是運(yùn)用價(jià)格,、促銷(xiāo),、渠道、廣告等創(chuàng)立自己的核心營(yíng)銷(xiāo)組合特色,，與公司自有的資源優(yōu)勢(shì)結(jié)合，具備不可復(fù)制性,，深化核心訴求點(diǎn),，使產(chǎn)品進(jìn)一步升華為某項(xiàng)消費(fèi)的代名詞，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的特定領(lǐng)域壟斷地位,。衰退階段,，產(chǎn)品銷(xiāo)售量由緩慢下降變?yōu)檠杆傧陆担M(fèi)者不斷轉(zhuǎn)移興趣或持幣待購(gòu),，公司無(wú)利可圖,，被迫逐步消減預(yù)算直至退出市場(chǎng)。但從另個(gè)角度來(lái)看,，此階段有可能是新的周期的開(kāi)始,。必須全面分析判定是否是真的衰退期,，在沒(méi)判定的時(shí)候建議公司應(yīng)該繼續(xù)追加投資，使產(chǎn)品一定處在有利的競(jìng)爭(zhēng)地位上來(lái),。分析產(chǎn)品確為衰退期,，則一方面明修棧道大張旗鼓，特價(jià)等攻擊競(jìng)品,，為公司新產(chǎn)品的導(dǎo)入護(hù)航,。另一方面暗度陳倉(cāng)，逐步減少促銷(xiāo)預(yù)算及附加服務(wù),，爭(zhēng)取利潤(rùn),，并迅速回收資金。處理好善后事宜,，是公司有秩序的轉(zhuǎn)向新產(chǎn)品經(jīng)營(yíng),。職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)該科學(xué)及時(shí)準(zhǔn)確分析確認(rèn)公司產(chǎn)品的所處生命周期，并根據(jù)不同階段的特點(diǎn)實(shí)施不同的營(yíng)銷(xiāo)策略,，以使公司未雨綢繆,，立于市場(chǎng)于不敗,！; 1310 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

新舊集團(tuán)理念的轉(zhuǎn)變: 熱度 1 華彩咨詢(xún)白萬(wàn)綱 2013-7-3 06:46; 集團(tuán)不同于一般的單體公司,，要做好一個(gè)集團(tuán)，在許多方面要進(jìn)行轉(zhuǎn)變,。首先是集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)理念要發(fā)生巨大的變化,，集團(tuán)通常有七個(gè)方面的常犯、但是不應(yīng)該犯的認(rèn)知錯(cuò)誤,，實(shí)際上是舊集團(tuán)理念,。舊的理念說(shuō)，總部是出資人,，對(duì)下面的子公司進(jìn)行出資人管理即可,，而事實(shí)上，集團(tuán)不能只簡(jiǎn)單的做出資人,，還要對(duì)旗下的公司進(jìn)行管控,。如果不管控，事實(shí)上是不可能獲得超出平均回報(bào)以上的利潤(rùn),。更何況再加上即便集團(tuán)有些話不說(shuō)破,，不說(shuō)爛，也可以獲得一個(gè)客觀的價(jià)值回報(bào),。例如,，追溯一下某某集團(tuán)成立的歷史就會(huì)發(fā)現(xiàn)，起初將那些子公司組裝進(jìn)集團(tuán),，經(jīng)過(guò)這么長(zhǎng)時(shí)間,，將近十年的奮斗,，雖然整個(gè)集團(tuán)上下的關(guān)系屬性，包括一些特質(zhì),，類(lèi)似子強(qiáng)母弱的很多方面已經(jīng)被扭轉(zhuǎn)了,，但是仍然要認(rèn)識(shí)到，母公司的角色,，不能僅僅只是協(xié)助下面的子公司建立良好的治理體系,，派出董監(jiān)高，參加子公司的重大決策,，分紅就完了,，而必須要進(jìn)一步地對(duì)子公司進(jìn)行有效的管控。至于管控的內(nèi)容,，可以在下一步再探討,。第二，有很多集團(tuán)十分簡(jiǎn)單地認(rèn)為,，總部之所以存在,，就是要從子公司中分紅獲利。而子公司也認(rèn)為,，集團(tuán)就是個(gè)投資體,，不應(yīng)該過(guò)多地干預(yù)子公司的運(yùn)作，我們每個(gè)子公司干得好了以后,，給集團(tuán)更多的分紅,，集團(tuán)就是在賺錢(qián)了。甚至社會(huì)上很多集團(tuán)企業(yè)到目前還認(rèn)為,，把子公司管好,，是母公司賺錢(qián)的一切的一切。但實(shí)際上,，對(duì)于任何集團(tuán)而言,，除了通過(guò)管理子公司掙錢(qián)之外，它事實(shí)上還可以通過(guò)組織協(xié)同效應(yīng)來(lái)獲利,。也就是說(shuō),，必須考慮在整個(gè)集團(tuán)的各個(gè)子公司之間，如何進(jìn)行資源分享,，如何進(jìn)行相互幫助,，如何完成打群架,。如果子公司之間不能形成非常好的協(xié)同效應(yīng)來(lái)獲利,，可以說(shuō)母公司的存在是沒(méi)有價(jià)值的。對(duì)于協(xié)同效應(yīng),，也許有些人不以為然,，認(rèn)為集團(tuán)無(wú)論怎么操作,，不都是為了從子公司里獲利？但是一定要意識(shí)到,，而且要做到,，從子公司里分回來(lái)一塊錢(qián)的紅利，其中必須至少有一毛錢(qián),，乃至于有三毛或五毛,，其實(shí)是集團(tuán)層面母公司通過(guò)千手觀音效應(yīng)，通過(guò)從當(dāng)?shù)貒?guó)資委,，從地方政府,、乃至于從省政府里拿到資源、資金,、項(xiàng)目,、政策，而后將之注入到子公司里去獲的利,。這是每個(gè)集團(tuán)一定要弄明白的,。注入進(jìn)去的資源、資金,、項(xiàng)目,、政策，經(jīng)過(guò)子公司班子的奮斗,，再轉(zhuǎn)化為利潤(rùn),。一定要使子公司經(jīng)理班子算清楚兩個(gè)帳，也就是子公司交給集團(tuán)的紅利實(shí)際有兩個(gè)組成部分,，一部分是硬紅利,，也即憑著子公司經(jīng)理班子的能力實(shí)現(xiàn)的增值；而另外一部分是轉(zhuǎn)移紅利,，是通過(guò)母公司注入的資源,、牌照、政策,，子公司將之轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金,，稱(chēng)為轉(zhuǎn)移紅利。當(dāng)然不能否認(rèn),，這里面有子公司的勞動(dòng)含量,，但是集團(tuán)一定要清醒，在這個(gè)過(guò)程里面,，母公司和子公司的生產(chǎn)要素,，誰(shuí)是主動(dòng)資本，誰(shuí)是被動(dòng)資本，誰(shuí)是絕對(duì)條件,，誰(shuí)是必要條件,。過(guò)去普遍認(rèn)為總部要管牢子公司，實(shí)際上這種認(rèn)識(shí)是有偏差的：總部不是要管牢子公司,，而是要管出最大價(jià)值�,，F(xiàn)在來(lái)看，整個(gè)集團(tuán)里面要管出一個(gè)最大價(jià)值,，讓每個(gè)子公司得到最大的發(fā)揮,。此外，過(guò)去還一直認(rèn)為,，一個(gè)集團(tuán)的戰(zhàn)略就是各個(gè)子公司戰(zhàn)略的加總：每個(gè)子公司要做到什么程度,，要開(kāi)發(fā)哪些產(chǎn)品，未來(lái)五年怎么發(fā)展,，最后母公司把各個(gè)子公司的戰(zhàn)略合并在一起,，形成一個(gè)戰(zhàn)略合并報(bào)表，號(hào)稱(chēng)整個(gè)集團(tuán)的”十二五”規(guī)劃就出來(lái)了,。但深入來(lái)看,，真正意義上而言，集團(tuán)的戰(zhàn)略應(yīng)該是個(gè)頂層設(shè)計(jì),，整個(gè)集團(tuán)要決定往哪里去,，做哪些產(chǎn)業(yè)板塊，增長(zhǎng)方式是什么,，集團(tuán)把整體戰(zhàn)略做完,，而子公司無(wú)權(quán)自己做戰(zhàn)略，其必須基于集團(tuán)的戰(zhàn)略來(lái)做戰(zhàn)略,。打個(gè)比方,，集團(tuán)相當(dāng)于是個(gè)劇本，而各子公司就是個(gè)角色,。所以必須看到,，在中國(guó)做一個(gè)大集團(tuán)是很吃力很困難的，因?yàn)樽庸咎斆�,，全中�?guó)有一個(gè)地方特別適合做超大型集團(tuán),，那就是山東，山東的下屬近乎于“笨”,，但是山東的集團(tuán)經(jīng)濟(jì)做得非常好,。反過(guò)來(lái)看其它一些地區(qū)，寧做雞頭的文化融入到地區(qū)以后,，該地要成就一個(gè)大集團(tuán),，就變得比較難以想象了，譬如溫州，永遠(yuǎn)出不了大集團(tuán),，因?yàn)闇刂莸摹半u頭”文化，已經(jīng)到了一個(gè)很可怕的地步,。另外很多被派到子公司的董監(jiān)高人員認(rèn)為,，集團(tuán)把我派下去了以后，我到下面的某一個(gè)公司只要做到那一級(jí)公司的價(jià)值最大化就可以了,，我憑著我的黨性,、良心，做出有利于我派出那一級(jí)公司的決策就可以了,，至于能為集團(tuán)母公司干什么,，只要最后我們交上來(lái)的紅多就可以了。這種看法實(shí)際上非常膚淺,，集團(tuán)層面一定要弄清楚,，由集團(tuán)派出去的人必須是總部利益的代言人，這些人必須跟集團(tuán)層面保持高度一致,，他們?cè)谧庸鹃_(kāi)任何一次董事會(huì),，做任何一次重大決策之前，都要給我母公司提交資產(chǎn)管理報(bào)告,，即便是報(bào)告流程簡(jiǎn)化一點(diǎn),，最起碼也要進(jìn)行口頭匯報(bào)，而復(fù)雜一點(diǎn)的事情則一定要提交正式的書(shū)面報(bào)告,。過(guò)去大家普遍認(rèn)為,，總部是個(gè)精簡(jiǎn)的機(jī)構(gòu)，但現(xiàn)在大家逐漸認(rèn)識(shí)到,，總部的人必須要配備齊全,，能力和權(quán)利也必須要配備到位，使總部做到能把對(duì)子公司該管的事管深,，管透,，管細(xì)。凡是該管的事情都必須管到位,，而不應(yīng)該一味地考慮總部應(yīng)該是多少人�,，F(xiàn)在有一個(gè)誤導(dǎo)，認(rèn)為總部人數(shù)應(yīng)該小于50人,，應(yīng)該小于30人,。甚至以前有家城投集團(tuán)，它下面有一個(gè)控股公司,，該公司驕傲地宣稱(chēng),，我們總部只有3個(gè)人，董事長(zhǎng)，監(jiān)事會(huì)主席,，董秘,，聽(tīng)了之后讓人非常無(wú)語(yǔ)，這難道是要?jiǎng)?chuàng)造基尼斯世界紀(jì)錄嗎,？很虛妄很粗暴地比總部人精簡(jiǎn)到多少,，而該干的活卻干不深，干不透,，干不好,，這就有些舍本逐末了。說(shuō)實(shí)話,，總部50人,、100人、150人,、200人有什么根本性差異呢,？有很多企業(yè)說(shuō)自己發(fā)展不好，但又不知道原因在哪里,。華彩以前有一個(gè)非常知名的客戶(hù)叫做德隆集團(tuán),，大家都知道，后來(lái)垮掉了,，原因非常復(fù)雜,，除了本身的發(fā)展危機(jī)之外，政治因素是很重要的一個(gè)方面,。但這家公司即便倒下了,，至少有一點(diǎn)依然非常值得思考，德隆集團(tuán)的工業(yè)板塊做得非常之好,，乃至很多人覺(jué)得不可思議,，因?yàn)樗亲龆?jí)市場(chǎng)出身的一個(gè)玩家，為什么可以做得這么好呢,？答案其實(shí)很簡(jiǎn)單,，德隆集團(tuán)下面有一個(gè)戰(zhàn)略部，但它對(duì)外事實(shí)上是個(gè)經(jīng)營(yíng)的公司,，對(duì)內(nèi)則是戰(zhàn)略部,，這個(gè)部門(mén)叫中企東方，它最高峰時(shí)期做戰(zhàn)略的就有230人,。說(shuō)實(shí)話,，一個(gè)集團(tuán)能豁出這么多人做戰(zhàn)略，做行研,，做分析,，做并購(gòu)研究,，它不賺錢(qián)那絕對(duì)是不可能的。不講別的,，光講在全中國(guó)范圍內(nèi),，如果某個(gè)集團(tuán)建立一個(gè)資源地圖，再建立一個(gè)并購(gòu)對(duì)象地圖,，無(wú)需擴(kuò)大到全球,，僅在全中國(guó)范圍內(nèi)建立這兩張圖，然后依據(jù)這兩張圖按圖索驥式地發(fā)展,，其成效必將是無(wú)法想象的。這方面比較典型的例子是四川的漢龍集團(tuán)和廣東的廣新集團(tuán),，研究這兩家集團(tuán)是怎么發(fā)展的,，就可以清楚地知道這兩張地圖對(duì)其發(fā)展有多大的重要性。除此之外最重要的就是,，一個(gè)集團(tuán)的發(fā)展,，如果不是站在時(shí)代的高度、站在全中國(guó)的高度上,，那也必須至少要站在全省,、站在地方的高度上，否則這個(gè)企業(yè)要想真正發(fā)展起來(lái),，那將是非常困難的,。譬如華彩還有一個(gè)客戶(hù)叫做浙江能源，這家公司給人留下的最深刻的印象是,，它不是局限于要為浙江服務(wù)就把所有電廠修在浙江,，它反而是沖到新疆、內(nèi)蒙等西部地區(qū),，大量地拿礦,，拿資源，表面上是圍繞著浙江的發(fā)展,，建設(shè)與浙江發(fā)展相適應(yīng)的能源結(jié)構(gòu),，但實(shí)際上是打著這個(gè)旗號(hào)沖向全中國(guó)，經(jīng)營(yíng)這個(gè)時(shí)代,，經(jīng)營(yíng)全中國(guó),。所以如果一個(gè)集團(tuán)的總部沒(méi)有一個(gè)較大的格局，乃至最后做成了看守內(nèi)閣,，只是進(jìn)行股權(quán)管理,，那么這家集團(tuán)的存在意義就非常值得懷疑了。就像現(xiàn)在要求把央企集團(tuán)這層拆掉,，直接由國(guó)資委在集團(tuán)下屬公司整體上市以后對(duì)其進(jìn)行持有,，而“廢除”中間這層投控集團(tuán),。為什么要拆掉央企集團(tuán)這一層級(jí)呢？事實(shí)上主要就是因?yàn)樗鼈儧](méi)起到相應(yīng)作用,，如果真正要發(fā)揮相應(yīng)責(zé)任,，央企的經(jīng)營(yíng)絕對(duì)不是現(xiàn)在這個(gè)局面。最后,，對(duì)于集團(tuán)還存在的一個(gè)錯(cuò)誤認(rèn)知是,，過(guò)去一直認(rèn)為集團(tuán)最重要的是資產(chǎn)規(guī)模，總資產(chǎn)多少個(gè)億,，凈資產(chǎn)多少個(gè)億,，但是現(xiàn)在對(duì)這一點(diǎn)已經(jīng)看得比較清楚，集團(tuán)最重要的是是否有一套可復(fù)制的管控體系：每當(dāng)一個(gè)公司納入到集團(tuán)旗下,，集團(tuán)在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)可以使得該公司按照自己的節(jié)奏和規(guī)范“起舞”,。集團(tuán)走出去，跨地域,，跨行業(yè),，都要做到旗下所有的子公司收放自如，這是所有企業(yè)都在追求的一個(gè)格局和一種境界,。; 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電話銷(xiāo)售怎么樣: 純夢(mèng) 2013-5-28 14:05; 電話銷(xiāo)售怎么樣 ? 這是很多想從事電話銷(xiāo)售的朋友經(jīng)常會(huì)問(wèn)的一個(gè)問(wèn)題,，其實(shí)不同的人，其對(duì)電話銷(xiāo)售怎么樣這個(gè)問(wèn)題的回答是不同的,，關(guān)鍵在于你是怎么看待電話銷(xiāo)售的,。　　電話銷(xiāo)售也是銷(xiāo)售，只是一些電話銷(xiāo)售人員還要自己搜集一些客戶(hù)資料,，這個(gè)過(guò)程比較費(fèi)時(shí),，也很繁瑣，可以用一些相關(guān)的搜索軟件如“搜客通”來(lái)解決這一問(wèn)題,，可以快速查找到你需要的相關(guān)客戶(hù),，搜客通軟件升級(jí)后，還可以管理業(yè)務(wù),，對(duì)自己的業(yè)務(wù)進(jìn)行記錄和跟蹤,，使用方便，讓你盡快投入到下一步的工作,，電話銷(xiāo)售注重的還是電話溝通,，做好了電話溝通，基本上也就做好了電話銷(xiāo)售工作,，而要做好電話溝通,，至少需要把握好以下三點(diǎn)。　　一,、適可而止　　撥通客戶(hù)電話后,，如果沒(méi)有人接聽(tīng),，要及時(shí)放電下電話，或許你的客戶(hù)正在接聽(tīng)另外一個(gè)電話,，或者客戶(hù)現(xiàn)在不方便接聽(tīng),，如果你的電話鈴聲固執(zhí)地響個(gè)不停，會(huì)增加客戶(hù)的反感,。　　與客戶(hù)第一次聯(lián)絡(luò)不要太過(guò)親密和隨意,，時(shí)間不要太長(zhǎng)，一般只是問(wèn)候一下,，告訴對(duì)方你是誰(shuí)就足夠了,。　　一定不要在第一次的電話里讓客戶(hù)感覺(jué)到你在推銷(xiāo)。甚至除了自我介紹之外,，不要談及關(guān)于銀行的任何事情,。　　如果你想約對(duì)方見(jiàn)面，最好在第二次的電話里再提,�,？梢韵榷Y貌地詢(xún)問(wèn)對(duì)方什么時(shí)間有空,，如果方便的話,，是否可以約下午茶 ( 或其他清淡的項(xiàng)目 ) 。　　電話聯(lián)絡(luò)是第一次與客戶(hù)溝通的最好辦法,，既可以有聲,，使客戶(hù)感到客戶(hù)經(jīng)理實(shí)實(shí)在在的存在，又可以避免客戶(hù)拒絕溝通產(chǎn)生的尷尬,。　　二,、表述清晰　　在電話里，自我介紹或表述一定要簡(jiǎn)短清晰,，突出主要問(wèn)題,。讓對(duì)方在最短的時(shí)間，很輕松地理解你的話,。有效的客戶(hù)大都日理萬(wàn)機(jī),，惜時(shí)如金，他對(duì)外部的事物是有選擇的,，而且這種選擇常常通過(guò)他們的直覺(jué)在極短的時(shí)間判斷出來(lái),。如果你拖泥帶水，表述不清,，會(huì)給對(duì)方造成思維不條理的感覺(jué),，他們就會(huì)從心理上產(chǎn)生排斥心理，會(huì)給進(jìn)一步的溝通帶來(lái)障礙,。　　在拿起電話撥號(hào)前,，養(yǎng)成簡(jiǎn)單整理一下思維的習(xí)慣,，說(shuō)什么，怎樣說(shuō),，要做到心中有數(shù),。　　三、心態(tài)從容在與客戶(hù)第一次通話時(shí),，要有充分的心理準(zhǔn)備 , 要從與客戶(hù)交朋友的角度出發(fā),，保持心態(tài)平和，既考慮到對(duì)方可能作出積極的反應(yīng),，也要考慮到對(duì)方可能出現(xiàn)的冷淡,。這種良好的心態(tài)會(huì)在你的語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)中表露出來(lái),，雖未謀面,，對(duì)方也會(huì)感到你的自信和坦然，從而留下好的印象,。 QQ — 2534334031; 852 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

2013年網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)新思路: 一起飛翔 2013-5-21 15:46; 　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)按照使用工具來(lái)說(shuō)包含這微博營(yíng)銷(xiāo),、微信營(yíng)銷(xiāo)、搜索引擎營(yíng)銷(xiāo),、視頻營(yíng)銷(xiāo),、論壇營(yíng)銷(xiāo)等，但無(wú)論是哪一種具體的營(yíng)銷(xiāo)方式,，都不可否認(rèn)的要使用到軟件,，比如說(shuō)微博營(yíng)銷(xiāo)中的微博，微信營(yíng)銷(xiāo)中的微信,。這里長(zhǎng)松深藍(lán)科技企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn) 專(zhuān)家僅以一個(gè)微博營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)說(shuō),。　　雖然當(dāng)下微博的風(fēng)頭已然被微信所取代，在走下坡路,，但不可否認(rèn)的是微博開(kāi)發(fā)商(新浪,、網(wǎng)易、騰訊等)雄厚的實(shí)力,，不會(huì)輕易放棄這塊寶地,。所以微博營(yíng)銷(xiāo)在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)仍然會(huì)存在。那如何操作微博營(yíng)銷(xiāo)呢,？　　開(kāi)始要熟悉微博產(chǎn)品功能并熟悉微博產(chǎn)品的附加產(chǎn)品,。微博產(chǎn)品功能包括發(fā)布博文、發(fā)布話題,、轉(zhuǎn)發(fā),、評(píng)論、圖片,、視頻,、投票,、音樂(lè)、表情,、心情,、微公益等，還包括微博帳號(hào)設(shè)置,、關(guān)注設(shè)置,、粉絲設(shè)置等。微博產(chǎn)品的附加產(chǎn)品包括微博產(chǎn)品上的應(yīng)用,，比如微問(wèn),、微話題、微刊,、微吧,、微任務(wù)甚至包含著各種互粉工具、美圖工具,、有獎(jiǎng)轉(zhuǎn)發(fā)等,，還包括像微博易、微推推這樣的微博任務(wù)平臺(tái),。按照上面的行文,，這些應(yīng)該統(tǒng)稱(chēng)為軟件功能的熟悉。　　接著下一步的操作便是軟件的使用,。利用互粉工具,、有獎(jiǎng)轉(zhuǎn)發(fā)等平臺(tái)進(jìn)行粉絲數(shù)量的增加,，利用微問(wèn),、微話題、微刊,、微吧,、微任務(wù)以及轉(zhuǎn)發(fā)和評(píng)論進(jìn)行有效的互動(dòng)，利用微博易等第三方平臺(tái)擴(kuò)大規(guī)模式的宣傳,。即形成第一次轉(zhuǎn)發(fā),，繼而形成第一次微博浪潮。當(dāng)浪潮稍微減退,，然后再接著使用這些依附與微博的產(chǎn)品進(jìn)行第二次重操作,，實(shí)現(xiàn)微博轉(zhuǎn)發(fā)和評(píng)論的持續(xù)性浪潮。　　從上述的過(guò)程看,，軟件的熟悉和使用貫穿了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的主要流程,。筆者在操作微博營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，非常喜歡使用微博的附加產(chǎn)品,。妞妞助手一次帶來(lái)的粉絲比發(fā)100條微博的還要多,，一次加加米的轉(zhuǎn)發(fā)比自己注冊(cè)小號(hào)轉(zhuǎn)發(fā)的效率還要高很多,。這大大簡(jiǎn)化了營(yíng)銷(xiāo)人員的工作量。當(dāng)然這些工具也有部分收費(fèi)的,，比如妞妞助手和加加米都提供了收費(fèi),。據(jù)同行私下說(shuō)，做一個(gè)類(lèi)是妞妞助手的站并不費(fèi)事,。　　當(dāng)下網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)興紅火,，一切不可阻擋。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人員的薪酬待遇直接上升到2500元以上,，這還是最初級(jí)的,。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)一直被大眾所認(rèn)定是非常容易入行的行業(yè)，直接導(dǎo)致了眾多新手入職網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo),。據(jù)一個(gè)朋友說(shuō)曾遇到研究生面試網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo),。如此緊俏的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，未來(lái)必將成為一團(tuán)糟,。然而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)真的好嗎,？　　苦逼、辛酸是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人員最直觀的感受,。那為什么不想著辦法去尋找更廣闊的天空,？網(wǎng)站內(nèi)容原創(chuàng)太苦，所以有人想出來(lái)偽原創(chuàng),，有人為此開(kāi)發(fā)了一款收費(fèi)軟件,。有人不愿意管理網(wǎng)站，所以有人開(kāi)發(fā)了一款價(jià)值300元的網(wǎng)站管理軟件,。上面說(shuō)的加加米加粉轉(zhuǎn)發(fā)很爽,，但是需要積分，有人為此研發(fā)了加加米刷分工具,，當(dāng)然這也是收費(fèi)的,。人家靠著一款小小的軟件坐等其成，而苦逼的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人員每天卻要不斷的重復(fù)的點(diǎn)擊瀏覽以獲得加加米積分,。　　用戶(hù)的需求就是錢(qián),，那些擠破頭都想進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的，能夠靜下心來(lái)想想什么才是真正需要,，而你能提供的,！長(zhǎng)松深藍(lán)科技（ www.sssland.com ）—— 企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 系統(tǒng)建設(shè)第一品牌！; 687 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

電話銷(xiāo)售怎么樣: 純夢(mèng) 2013-5-21 14:26; 電話銷(xiāo)售怎么樣 ? 這是很多想從事電話銷(xiāo)售的朋友經(jīng)常會(huì)問(wèn)的一個(gè)問(wèn)題,，其實(shí)不同的人,，其對(duì)電話銷(xiāo)售怎么樣這個(gè)問(wèn)題的回答是不同的，關(guān)鍵在于你是怎么看待電話銷(xiāo)售的。　　電話銷(xiāo)售也是銷(xiāo)售,，只是一些電話銷(xiāo)售人員還要自己搜集一些客戶(hù)資料,，這個(gè)過(guò)程比較費(fèi)時(shí)，也很繁瑣,，可以用一些相關(guān)的搜索軟件如“搜客通”來(lái)解決這一問(wèn)題,，可以快速查找到你需要的相關(guān)客戶(hù)，搜客通軟件升級(jí)后,，還可以管理業(yè)務(wù),，對(duì)自己的業(yè)務(wù)進(jìn)行記錄和跟蹤，使用方便,，讓你盡快投入到下一步的工作,，電話銷(xiāo)售注重的還是電話溝通，做好了電話溝通,，基本上也就做好了電話銷(xiāo)售工作,，而要做好電話溝通，至少需要把握好以下三點(diǎn),。　　一,、適可而止　　撥通客戶(hù)電話后，如果沒(méi)有人接聽(tīng),，要及時(shí)放電下電話,，或許你的客戶(hù)正在接聽(tīng)另外一個(gè)電話，或者客戶(hù)現(xiàn)在不方便接聽(tīng),，如果你的電話鈴聲固執(zhí)地響個(gè)不停,，會(huì)增加客戶(hù)的反感。　　與客戶(hù)第一次聯(lián)絡(luò)不要太過(guò)親密和隨意,，時(shí)間不要太長(zhǎng),，一般只是問(wèn)候一下，告訴對(duì)方你是誰(shuí)就足夠了,。　　一定不要在第一次的電話里讓客戶(hù)感覺(jué)到你在推銷(xiāo),。甚至除了自我介紹之外,，不要談及關(guān)于銀行的任何事情,。　　如果你想約對(duì)方見(jiàn)面，最好在第二次的電話里再提,�,？梢韵榷Y貌地詢(xún)問(wèn)對(duì)方什么時(shí)間有空，如果方便的話,，是否可以約下午茶 ( 或其他清淡的項(xiàng)目 ) ,。　　電話聯(lián)絡(luò)是第一次與客戶(hù)溝通的最好辦法，既可以有聲，使客戶(hù)感到客戶(hù)經(jīng)理實(shí)實(shí)在在的存在,，又可以避免客戶(hù)拒絕溝通產(chǎn)生的尷尬,。　　二、表述清晰　　在電話里,，自我介紹或表述一定要簡(jiǎn)短清晰,，突出主要問(wèn)題。讓對(duì)方在最短的時(shí)間,，很輕松地理解你的話,。有效的客戶(hù)大都日理萬(wàn)機(jī)，惜時(shí)如金,，他對(duì)外部的事物是有選擇的,，而且這種選擇常常通過(guò)他們的直覺(jué)在極短的時(shí)間判斷出來(lái)。如果你拖泥帶水,，表述不清,，會(huì)給對(duì)方造成思維不條理的感覺(jué)，他們就會(huì)從心理上產(chǎn)生排斥心理,，會(huì)給進(jìn)一步的溝通帶來(lái)障礙,。　　在拿起電話撥號(hào)前，養(yǎng)成簡(jiǎn)單整理一下思維的習(xí)慣,，說(shuō)什么,，怎樣說(shuō)，要做到心中有數(shù),。　　三,、心態(tài)從容在與客戶(hù)第一次通話時(shí)，要有充分的心理準(zhǔn)備 , 要從與客戶(hù)交朋友的角度出發(fā),，保持心態(tài)平和,，既考慮到對(duì)方可能作出積極的反應(yīng)，也要考慮到對(duì)方可能出現(xiàn)的冷淡,。這種良好的心態(tài)會(huì)在你的語(yǔ)言,、語(yǔ)調(diào)中表露出來(lái)，雖未謀面,，對(duì)方也會(huì)感到你的自信和坦然,，從而留下好的印象。 QQ — 2534334031; 863 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣成功必備4步法: 熱度 1 一起飛翔 2013-5-15 11:10; 　　第一步品牌建立——網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣品牌形象塑造　　因?yàn)楸疚闹饕劦氖切缕放频木W(wǎng)絡(luò)推廣,，新品牌的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣的過(guò)程和舉例都是圍繞網(wǎng)絡(luò),。第一步是要樹(shù)立起品牌的形象，當(dāng)用戶(hù)或潛在用戶(hù)查詢(xún)你這個(gè)品牌的時(shí)候,，能感受到這確實(shí)是一個(gè)品牌,。而且，要讓查詢(xún)者體會(huì)到這是一個(gè)行業(yè)中比較受認(rèn)可的品牌。　　當(dāng)群體關(guān)注一個(gè)品牌時(shí),，想了解一個(gè)品牌時(shí),，去網(wǎng)上檢索是必然的。我們這一步就要做好品牌關(guān)鍵詞的布局,，讓用戶(hù)查詢(xún)我們品牌的時(shí)候,，看到的信息是能讓他更加信任我們品牌。具體操作方法需要有經(jīng)驗(yàn)的顧問(wèn)來(lái)拿具體實(shí)施方案,。　　第二步品牌互動(dòng)——網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣　　網(wǎng)絡(luò)布局做好之后,，我們下一步就是要進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣，具體根據(jù)行業(yè)和企業(yè)的需求不同,，可以策劃不同的推廣方案,。但是網(wǎng)絡(luò)推廣說(shuō)到底也就是軟文推廣、搜索推廣,、廣告推廣,，一般品牌互動(dòng)階段要采取打“組合拳”的方式，多種推廣方式結(jié)合,，強(qiáng)勢(shì)出擊,。　　詳細(xì)的方案，可參考“品牌接力棒”,，品牌接力棒是針對(duì)企業(yè)品牌建設(shè),，從初期到成熟的過(guò)程策劃的一個(gè)品牌推廣簡(jiǎn)案，非常適合新品牌的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣,，確實(shí)需要做新品牌推廣的朋友建議去百度一下“品牌接力棒”,，看過(guò)之后也許自己就有了思路，具體問(wèn)題也可直接來(lái)咨詢(xún)筆者,。　　第三步銷(xiāo)售促進(jìn)——網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣包括促銷(xiāo)推廣與產(chǎn)品推廣　　當(dāng)品牌推廣取得一定成績(jī)之后,，品牌在市場(chǎng)上有一定的基礎(chǔ)，可以借機(jī)策劃促銷(xiāo)推廣和產(chǎn)品推廣,，從銷(xiāo)售上推動(dòng)企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展,。這一步做得好，不僅是品牌得到了深化,，銷(xiāo)售方面也取得了有效促進(jìn),，直接提升企業(yè)的盈利水平。當(dāng)然其中的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃,，需要一定的水準(zhǔn),，這是需要一個(gè)能策劃、能落地的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)公司,，而不是一個(gè)能做媒體發(fā)布的媒介公司。　　很多企業(yè)在抱怨網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣的效果不理想，反而說(shuō)軟文或者SEO這種方法不行,。其實(shí),，不管是軟文，還是SEO,，甚至博客,、論壇、微博,，只有有一種確實(shí)做到位了,，都可以成就企業(yè)的品牌，效果不好的原因只有一個(gè),，就是操作之中并未把握該種營(yíng)銷(xiāo)的脈門(mén),。例如說(shuō)，某公司推廣認(rèn)為軟文營(yíng)銷(xiāo)就是去網(wǎng)上發(fā)發(fā)軟文,，這就大錯(cuò)而特錯(cuò)了,，發(fā)發(fā)軟文不假，但是軟文營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值在于前期的整體規(guī)劃和稿件本身的策劃,，媒介發(fā)布只是其中最簡(jiǎn)單的一個(gè)環(huán)節(jié),。更多問(wèn)題可以到小馬識(shí)途官網(wǎng)咨詢(xún)。　　第四步網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)與品牌公關(guān) 　　長(zhǎng)松深藍(lán)科技企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn) 專(zhuān)家認(rèn)為,，做到以上三步,，一個(gè)新品牌基本可以算是推廣出去了，但是這個(gè)品牌以后的發(fā)展和進(jìn)一步推廣怎么做呢?品牌不是廣告打出來(lái)的,，而是)在消費(fèi)者心中的形象,，所以企業(yè)固化一個(gè)品牌應(yīng)該細(xì)水長(zhǎng)流，關(guān)鍵時(shí)刻用事實(shí)讓大眾信服,，如做公益事業(yè),，為們提供無(wú)償?shù)姆⻊?wù)等。　　以上幾步是做一個(gè)新品牌網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣必須走的幾步,，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者往往想走捷徑,，但是捷徑也許會(huì)有，但是得到品牌不是一個(gè)十分健康的品牌,，即使在銷(xiāo)售方面取得了一些成績(jī),，還是重新按以上的步驟走過(guò)，這樣是最穩(wěn)妥,、最健康的品牌發(fā)展方式,。　　在品牌推廣方面，市場(chǎng)沒(méi)有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品,，小馬識(shí)途的“品牌接力棒”可能是唯一一個(gè)針對(duì)企業(yè)品牌推廣的套餐化產(chǎn)品,，客戶(hù)可根據(jù)實(shí)際情況增大或減少某部分的工作,。本文的營(yíng)銷(xiāo)思路也完全融入了“品牌接力棒”的產(chǎn)品策劃，本文是理論性的闡述,，“品牌接力棒”就是企業(yè)落地的方案,。　　事實(shí)上，新品牌推廣和新產(chǎn)品推廣有很多相通之處,，品牌和產(chǎn)品兩者也是密不可分的,，本文推廣思路和“品牌接力棒”套餐營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品也完全適合新產(chǎn)品推廣。　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣的目的,，是通過(guò)在互聯(lián)網(wǎng)上的推廣方式,，來(lái)讓一個(gè)企業(yè)能夠盡快得到網(wǎng)絡(luò)用戶(hù)的認(rèn)可，從而發(fā)掘更多的客戶(hù),。如果能夠做好網(wǎng)絡(luò)推廣,，明顯會(huì)比傳統(tǒng)的推廣方式要更具優(yōu)勢(shì)。但是首先要注意的,，就是要做好網(wǎng)絡(luò)推廣策劃,。如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)高效、快速,、低成本盈利,？長(zhǎng)松深藍(lán)科技網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家為您免費(fèi)解答！關(guān)注企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) ,，鎖定長(zhǎng)松深藍(lán)科技,！網(wǎng)址： http://www.sssland.com; 1145 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

劍雨春品牌定位的困惑: 無(wú)境 2013-2-27 15:27; 送走一批來(lái)釀酒車(chē)間參觀的消費(fèi)者游客，劍南參集團(tuán)市場(chǎng)部郭經(jīng)理帶著略顯疲憊的神情回到了辦公室,。熱烈的場(chǎng)面,、消費(fèi)者好奇而興奮的表情，似乎還在眼的蕩漾,，那些噴噴贊美之詞也仿佛還在耳邊縈繞,，但是辦公室里的冷氣卻讓人的頭腦迅速冷靜下來(lái)。劍南春在2000年舉辦的“劍南春之旅”消費(fèi)者工業(yè)游,、文體贊助活動(dòng),、廣告宣傳活動(dòng)無(wú)疑是成功的。但是這些活動(dòng)是否解決了劍向春品牌定位問(wèn)題,？在消費(fèi)者越來(lái)越追求“健康性消資”的生活方式下,，劍南眷品牌形象戰(zhàn)略的下一步又該怎么走?揉著發(fā)脹的太陽(yáng)穴，郭經(jīng)理望著窗外陷入廣沉思… 西蜀文化古城綿竹,，素有“酒鄉(xiāng)”之稱(chēng),。這里就是中國(guó)名酒劍南春的故鄉(xiāng)，也是川酒發(fā)源地之一,。綿竹釀酒已有2400多年的歷史,，早在唐德宗時(shí)的中書(shū)舍人李肇著的一部《國(guó)史補(bǔ)》中,，就把“劍南之燒春”列為天下名酒，為皇室專(zhuān)享的貢品,，綿竹釀酒歷史悠久,，源遠(yuǎn)流長(zhǎng),，酒文化特別豐富,。從綿竹的史料和收藏的文物可以看出，延續(xù)2400年的劍南存酒史,，不僅是四川酒史的重要組成都分,，也是我國(guó)珍貴的文化遺產(chǎn)。劍南春酒廠是1951年在200多家私營(yíng)作坊的基礎(chǔ)上建立起來(lái)的,。1951年5月,，國(guó)營(yíng)綿竹縣酒廠宣告成立，這個(gè)廠就是今大“四川省綿們劍南春酒廠”的前身,。 1958年3月,，酒廠從改變釀酒原料入手，進(jìn)行科技攻關(guān),，試驗(yàn)出種綿竹釀酒史上從未有過(guò)的新原料,，用這種原料釀出了“芳、例,、甘,、醇”恰到好處、風(fēng)味更為獨(dú)特完善的酒,，這就是今滅聲譽(yù)卓著的中國(guó)名酒“劍南春”,。此后，劍南春一直致力于釀酒工藝的創(chuàng)新,，不斷利用光進(jìn)的科學(xué)技術(shù)完善劍南吝的品質(zhì),，同時(shí)企業(yè)的經(jīng) 營(yíng)模式也從80年代前的“工廠只負(fù)責(zé)按計(jì)劃生產(chǎn)，產(chǎn)品由商業(yè)部門(mén)計(jì)劃調(diào)撥,，糖酒公司包銷(xiāo)”的計(jì)劃體制發(fā)展為改革開(kāi)放以后的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)經(jīng)營(yíng)機(jī)制,，從而走上了一條迅速發(fā)展的創(chuàng)業(yè)大道。80年代初期,，公司的固定資產(chǎn)不足900萬(wàn)元,，職工只有537人。1997年,，公司已發(fā)展成擁有總資產(chǎn)12億元,，占地100萬(wàn)平方米，年產(chǎn)名優(yōu)曲酒5萬(wàn)噸,，擁有5家子公司,、一家制藥廠,、一座三星級(jí)大酒店，成為跨行業(yè),、跨地區(qū)經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)代化企業(yè)集團(tuán),。劍南春作為中國(guó)八大名酒、四川省“六朵金花”之一,，以其過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量和良好的市場(chǎng)信譽(yù)贏得了消費(fèi)者的喜愛(ài),，曾多次榮獲國(guó)家級(jí)和同際質(zhì)量金獎(jiǎng)，并榮獲 “2001中國(guó)十大公眾喜愛(ài)商標(biāo)”,，這是中國(guó)白酒獲此殊榮的唯一品牌,。近幾年來(lái)，劍南春產(chǎn)品知名度不斷上升,，市場(chǎng)占有份額不斷擴(kuò)大,，保持了暢銷(xiāo)的良好勢(shì) 頭，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷(xiāo)美國(guó),、法國(guó),、德國(guó)、西班牙及港,、澳等30多個(gè)國(guó)家和地區(qū),。劍南春集團(tuán)也利用得天獨(dú)厚的自然條件、獨(dú)特的釀酒工藝以及劍南春的良好聲譽(yù),，開(kāi)發(fā)了劍南春系列產(chǎn)品,，并憑借雄厚的總體經(jīng)營(yíng)實(shí)力、高投人高產(chǎn)出率和強(qiáng)勁的營(yíng)運(yùn)與發(fā)展能力在同行業(yè)命名列前茅,，被譽(yù)為中國(guó)白酒行業(yè)三巨頭之一,。劍南存集團(tuán)公司現(xiàn) 有總資產(chǎn)28億元，擁有員工5600余人,，占地300萬(wàn)平方米,，基本形成了以集出公司為核心，以資產(chǎn)為紐帶,，以母子體系為脈絡(luò)的規(guī)模經(jīng)營(yíng)和多元化發(fā)展格局,。劍南春得市不僅在于它的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，還在于自身鮮明的企業(yè)形象,、獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)理念利奮發(fā)的企業(yè)精神,。劍南春在中國(guó)白酒市場(chǎng)上家有“儒雅之士”的美譽(yù)，始終奉行穩(wěn)健發(fā)展策略,，一是嚴(yán)把質(zhì)量關(guān),；二是強(qiáng)化企業(yè)管理，讓企業(yè)一直在健全的制度框架中正常運(yùn)轉(zhuǎn),；飛是整合營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的社會(huì)資源,，靠穩(wěn)定的雙贏式市場(chǎng)運(yùn)作使網(wǎng)絡(luò)健康有序地運(yùn)轉(zhuǎn),，讓經(jīng)銷(xiāo)商有可靠的利潤(rùn)空間，又讓消費(fèi)者以穩(wěn)定的價(jià)位與質(zhì)量買(mǎi)到實(shí)惠,。與此同時(shí),，企業(yè)奉行“團(tuán)結(jié)、高質(zhì),、開(kāi)拓,、創(chuàng)新”的劍南春精神，“合法,、守信,、互利”和“以質(zhì)量求生存,，以品種求發(fā)展”的經(jīng)營(yíng)理念,。團(tuán)結(jié)，就是領(lǐng)導(dǎo)班子的團(tuán)結(jié),，職工隊(duì)伍的團(tuán)結(jié),，上下齊心協(xié)力，內(nèi)外協(xié)作,，部門(mén)之間相互支持,，相互配合，這是劍南春事業(yè)成功利飛速發(fā)展的關(guān)鍵,。高質(zhì),，就是以高質(zhì)量求生存，好產(chǎn)品求發(fā)展,，全體員工以“嚴(yán),、細(xì)、精”的工作作風(fēng),，把好質(zhì)量關(guān),，提高系列產(chǎn)品檔次，累積品牌資產(chǎn),，以高質(zhì)的產(chǎn)品,、高質(zhì)的服務(wù)，贏得市場(chǎng),，提高經(jīng)濟(jì)效益,，這是劍南存的生命。開(kāi)拓,，就是全面貫徹經(jīng)首策略,，穩(wěn)定現(xiàn)有市場(chǎng)，開(kāi)拓新的市場(chǎng),，占領(lǐng)全國(guó)市場(chǎng),，打入國(guó)際市場(chǎng),。堅(jiān)持一業(yè)為主，多角經(jīng)營(yíng),，全面發(fā)展,，這是劍南春生存和發(fā)展的重要條件。創(chuàng)新,，就是要遵循客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律,，順應(yīng)改革大潮，不斷改革創(chuàng)新,，不斷研制,、開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品來(lái)供應(yīng)巾場(chǎng)，滿(mǎn)足消費(fèi)者需求,。銳意進(jìn)取,，積極探索建立適應(yīng)社會(huì)化大生產(chǎn)和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求的現(xiàn)代企業(yè)制度。上述八個(gè)字的劍南春精神反映了企業(yè)的群體意識(shí)和精神風(fēng)貌,，規(guī)范了員工行為,，激勵(lì)了員工積極奮發(fā)精神，用一條紐帶將整個(gè)企業(yè)資源牢牢地維系起來(lái),，再加上劍南春卓越的品質(zhì)保證,，便造就了劍南春幾十年來(lái)的輝煌成就。; 2035 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

電話銷(xiāo)售的流程: 純夢(mèng) 2013-2-4 11:26; 一個(gè)好的電話營(yíng)銷(xiāo)流程,，不但可以提高電話營(yíng)銷(xiāo)的效率,，還可以大大提高電話營(yíng)銷(xiāo)的效果，本文就介紹了,，電話銷(xiāo)售的四步驟,，以供參考。要取得良好的電話營(yíng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī),，清晰,、流暢的語(yǔ)言表達(dá)是不可缺少的，而要做到語(yǔ)言表達(dá)流暢,，掌握一個(gè)良好的電話銷(xiāo)售流程是非常重要的,，本文就介紹了電話銷(xiāo)售的五步驟。　　步驟一：搜集客戶(hù)客戶(hù)資料一般電話銷(xiāo)售人員如果公司沒(méi)有一套專(zhuān)門(mén)用來(lái)搜集客戶(hù)資料的軟件,，那大部分客戶(hù)資料都需要電話銷(xiāo)售人員來(lái)尋找和搜集,，搜集客戶(hù)資料你可以自己在網(wǎng)上手工搜集，也可以平時(shí)搜集名片,，或者從朋友那里獲取,，只是這樣會(huì)浪費(fèi)你大部分的時(shí)間，當(dāng)然你也可以做個(gè)小投資，用一些專(zhuān)門(mén)的搜索客戶(hù)資料的軟件來(lái)搜,，如“搜客通”之類(lèi)的搜索引擎,，可以讓你盡快到下一步的工作。步驟二：尋找潛在顧客,，這包含兩個(gè)方面的內(nèi)容：一是找出有購(gòu)買(mǎi)可能的客戶(hù)群,，即確定待撥打電話名單 ; 二是電話里找出有權(quán)決定采購(gòu)的人。　　俗話說(shuō),，好的開(kāi)始就是成功的一半,。撥打出陌生拜訪電話前，找到優(yōu)質(zhì)的電話名單是電話銷(xiāo)售管理里的最重要基礎(chǔ)工作,。在通過(guò)電話銷(xiāo)售之前如果能對(duì)電話名單先期進(jìn)行篩選,，將決定你的電話成交率是 1% 還是 50% （最優(yōu)秀的電話銷(xiāo)售員成交率可以達(dá)到 50% ），要知道,，這相差至少 50 倍,。　　撥打出陌生拜訪電話后，成功的第一步驟就是找對(duì)人,。俗話說(shuō)：找對(duì)人,，做對(duì)事。如果連有權(quán)做決定的人都無(wú)法找到,，電話里銷(xiāo)售技巧再好也是白費(fèi)周折。因此電話銷(xiāo)售員在第一次打出陌生電話的最初關(guān)鍵步驟就是要確認(rèn)與你通話的人就是你要找的關(guān)鍵人,。至少有 70% 的陌生拜訪電話不能找到關(guān)鍵人,。如果這一比例能提高到 50% ，電話成交率將大為提升,。如何判斷這個(gè)人就是就是你的關(guān)鍵人呢,？關(guān)鍵人一般具有三個(gè)特征，可以用英文的 MAN 表示： M 表示有錢(qián),，關(guān)鍵人必須有預(yù)算來(lái)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品 ;A 表示有權(quán),，關(guān)鍵人必須有采購(gòu)決策權(quán)或?qū)Q策有重要影響 ;N 表示有需求。　　步驟三：需求利益　　找到關(guān)鍵人后,，接下來(lái)的動(dòng)作是什么,？多少人在電話銷(xiāo)售的最初就開(kāi)始介紹產(chǎn)品？那么是否大多數(shù)人都立即表示拒絕,？需要反思是否兩者間有直接的聯(lián)系呢,？第三個(gè)問(wèn)題： “ 顧客為什么要購(gòu)買(mǎi)？ ” 這個(gè)答案地球人都知道 --“ 需求 ” ,。是的,，顧客有需求才會(huì)購(gòu)買(mǎi)，但是電話里卻常出現(xiàn)這種錯(cuò)誤做法：發(fā)現(xiàn)需求之前就提出產(chǎn)品或者服務(wù)的特征或利益。所以大家經(jīng)常在最初就被顧客拒絕也就不足為奇了,。銷(xiāo)售原則：銷(xiāo)售活動(dòng) 70% 是傾聽(tīng),， 20% 是在提問(wèn)， 10% 是在講述,，而講述的內(nèi)容絕對(duì)只是顧客想知道的,。盡管大家都知道顧客購(gòu)買(mǎi)的原因是需求，但是將這一信息用于改良自己銷(xiāo)售行為的銷(xiāo)售人員還是少之又少,。要分析顧客產(chǎn)生需求的原因,，員能針對(duì)顧客需求的不同心理來(lái)源能更有針對(duì)性的進(jìn)行銷(xiāo)售。　　需求分為兩類(lèi)：明確需求和隱含需求,。銷(xiāo)售經(jīng)歷中都有過(guò)特別痛快的銷(xiāo)售經(jīng)歷,？可見(jiàn)銷(xiāo)售人員有時(shí)也會(huì)檢到金元寶，顧客有明確需求,，你剛好遇上,，而且你的產(chǎn)品或者服務(wù)正好能滿(mǎn)足顧客的需求，交易很快就達(dá)成了,。就象碰到一個(gè)饑餓的小孩,，拿出一雙碗筷晃動(dòng)，小孩就變得興奮,。創(chuàng)造銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的的最簡(jiǎn)單的方法就是找到饑餓的小孩,，然后在他們面前晃動(dòng)碗筷。然而這一比例太低,，可能你打電話找到的 1000 個(gè)顧客里,，只有 1 個(gè)才有明確的需求，立即同意購(gòu)買(mǎi),。優(yōu)秀的電話銷(xiāo)售人員與差的電話銷(xiāo)售人員的重要區(qū)別就是,，在將顧客的潛在需求轉(zhuǎn)化為明確需求的能力不同。　　如何有效的讓顧客的潛在需求變成明確需求,？關(guān)鍵在電話中適時(shí)的提問(wèn),。接，高超的提問(wèn)技巧將使電話銷(xiāo)售人員贏得顧客的初步信任,，從而有機(jī)會(huì)能在電話中進(jìn)一步了解顧客的需求,，從而推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)展。　　步驟四：協(xié)商　　當(dāng)與顧客就他的需求進(jìn)行討論,，并告知顧客將要獲得的的利益后,，電話銷(xiāo)售已經(jīng)向前推進(jìn)了一大步。電話銷(xiāo)售人員接下來(lái)就會(huì)碰到顧客異議,。電話銷(xiāo)售中顧客異議比較當(dāng)面的拜訪銷(xiāo)售更難處理,，你無(wú)法看到顧客的表情,，很難分辨顧客的真實(shí)意圖。顧客的異議大致有兩種情形：一種是反對(duì)意見(jiàn),，例如 “ 你們的價(jià)格太貴了 ” ,，這是最常碰到的反對(duì)型異議。另一種是拖延型異議,，例如 “ 我要跟經(jīng)理匯報(bào)一下,，等他的答復(fù) ” ，也是最常碰到的拖延型異議　　幾乎很少有電話銷(xiāo)售人員有習(xí)慣向拖延者直接提出要與老板交流,，他們害怕得罪電話那端的客戶(hù),。然后這卻是應(yīng)對(duì)拖延型異議的關(guān)鍵步驟。首先,，在電話里對(duì)對(duì)方要等候上級(jí)的決定表示理解,，例如 “ 張經(jīng)理，象您這樣上規(guī)模的公司是需要呈報(bào)上級(jí),。 ” 待表示理解后,，就要立即提出直接與其上級(jí)溝通的請(qǐng)求。拖延大部分是你的電話銷(xiāo)售對(duì)象意圖暫停銷(xiāo)售過(guò)程,，他們可能是不希望再被打擾,，又不好意思直接了當(dāng)拒絕你。因此當(dāng)你提出要直接溝通的請(qǐng)求時(shí),，就可以作為你判斷對(duì)方購(gòu)買(mǎi)意向程度的依據(jù),。當(dāng)然大部分情況下，你還是很難與其上司直接對(duì)話,，但是萬(wàn)一可以,，你的機(jī)會(huì)就大大增加了。如果不行,，那么就需要將電話中的對(duì)象發(fā)展成為自己的銷(xiāo)售人員，為自己在其上司面前推銷(xiāo),。所以這時(shí)電話銷(xiāo)售人員需要與電話中的顧客共同總結(jié)本次或歷次電話溝通下來(lái)顧客滿(mǎn)意的地方,，例如 “ 張經(jīng)理，我們?cè)?jīng)討論過(guò) …… ,，聽(tīng)得出您對(duì) …… 這幾點(diǎn)還比較滿(mǎn)意,，我說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)吧？ ” 采用這一方式,，加深了顧客對(duì)你提供產(chǎn)品或服務(wù)的良好印象,，你便有機(jī)會(huì)將他轉(zhuǎn)為你的推銷(xiāo)代理，向他的上級(jí)推銷(xiāo),。拖延型異議處理的關(guān)鍵在于立即分別對(duì)方是否真正有采購(gòu)的興趣,，否則你將浪費(fèi)大量無(wú)效時(shí)間，不如趕緊撥打下一個(gè)電話。　　在異議處理結(jié)束時(shí),，請(qǐng)記住一定要獲得顧客的某種承諾,。這里指的承諾是與顧客達(dá)成的將銷(xiāo)售推進(jìn)到下一步的具體約定。例如 “ 張經(jīng)理,，那我這個(gè)周五上午再打電話給您,，看您這邊進(jìn)展如何？ ” ,。而不要犯這樣的錯(cuò)誤： “ 張經(jīng)理,，那我們?cè)俾?lián)系，再見(jiàn),。 ” 這種最常見(jiàn)的電話銷(xiāo)售結(jié)束語(yǔ)并沒(méi)有推動(dòng)電話銷(xiāo)售的進(jìn)展,。請(qǐng)記住，電話銷(xiāo)售的過(guò)程可能要?dú)v數(shù)多次電話,，每次都要能推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)展,，沒(méi)有顧客的承諾不能視為銷(xiāo)售進(jìn)展，那會(huì)很危險(xiǎn),，因?yàn)殡娫捘嵌说念櫩蛯⑹巧谱兊摹? 　　步驟五：成交　　在電話中,，銷(xiāo)售人員一步一步激發(fā)了顧客的興趣，呈現(xiàn)了產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值,，解決了顧客的大部分疑問(wèn),，現(xiàn)在到了關(guān)鍵階段。電話銷(xiāo)售人員應(yīng)抓住火候,，盡快要求成交,。在電話銷(xiāo)售時(shí)，機(jī)會(huì)稍縱即逝,，因此電話銷(xiāo)售人員要采用非常靈活的要求成交方式,，即不可對(duì)顧客施加太大的壓力，也不可放過(guò)機(jī)會(huì),。這里介紹兩種基本手法：一種是假定成交,。電話中不提要求顧客簽單，而假定已經(jīng)成交,，直接請(qǐng)求成交后的具體動(dòng)作,。例如 “ 張經(jīng)理，您下午在辦公室嗎,？我就安排跟您送貨過(guò)來(lái),。 ” 但是假定成交必須要待電話中火候不錯(cuò)時(shí)才可以運(yùn)用。　　總之,，一個(gè)良好的電話營(yíng)銷(xiāo)流程,，不但可以提高電話營(yíng)銷(xiāo)的效率,，還可以大大提高電話營(yíng)銷(xiāo)的效果，希望以上電話營(yíng)銷(xiāo)的四步驟,，能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭? QQ —— 2534334031; 696 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)五大黃金定律: 一起飛翔 2013-1-30 13:11; 　　第一：在不能了解客戶(hù)的真實(shí)問(wèn)題時(shí),，盡量讓客戶(hù)說(shuō)話　　多打聽(tīng)一些問(wèn)題，帶著一種好奇的心態(tài),，發(fā)揮刨根問(wèn)底的精神,，讓客戶(hù)多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問(wèn)題,，了解客戶(hù)的真實(shí)需求,。而商務(wù)溝通管理專(zhuān)家在電話溝通過(guò)程中會(huì)自動(dòng)以電話錄音的形式記錄客戶(hù)的牢騷，為事后分析客戶(hù)的需求留下了第一手的資料,，可以從電話錄音中分析客戶(hù)的詳細(xì)需求及表述的急切心情,，為下一步的銷(xiāo)售工作做好了充分的準(zhǔn)備。　　第二：同意客戶(hù)的感受　　當(dāng)客戶(hù)說(shuō)完后,，不要直接回答問(wèn)題,，要感性回避，比如說(shuō)我感到您……這樣可以降低客戶(hù)的戒備心理,，讓客戶(hù)感覺(jué)到你是和他站在同一個(gè)起跑線上,。　　第三：把握關(guān)鍵問(wèn)題，讓客戶(hù)具體闡述　　“復(fù)述”一下客戶(hù)的具體異議,，詳細(xì)了解客戶(hù)需求,，讓客戶(hù)在關(guān)鍵問(wèn)題處盡量詳細(xì)的說(shuō)明原因。　　第四：確認(rèn)客戶(hù)問(wèn)題,，并且重復(fù)回答客戶(hù)疑問(wèn) 　　你要做的是重復(fù)你所聽(tīng)到的話,，這個(gè)叫做先跟，了解并且跟從客戶(hù)和自己相互認(rèn)同的部分,，這個(gè)是最終成交的通道,，因?yàn)檫@樣做可以了解你的客戶(hù)是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導(dǎo)客戶(hù)走向最后的成功奠定基礎(chǔ),。　　第五：讓客戶(hù)了解自己異議背后的真正動(dòng)機(jī) 　　當(dāng)客戶(hù)看到了背后的動(dòng)機(jī),，銷(xiāo)售就可以從此處入手，想到并且說(shuō)出客戶(hù)需要的價(jià)值,，那么彼此之間的隔閡就會(huì)消除，只有這樣才能和客戶(hù)建立起真正的相互信任的關(guān)系,。長(zhǎng)松營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團(tuán)隊(duì),，提高客戶(hù)成交率！; 575 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

劉總參加｢大•家｣品牌戰(zhàn)略結(jié)盟會(huì)并作主題演講: 劉學(xué)旦 2013-1-3 11:29; 12 月 25 日,，由大顯倡議,、海爾整體廚房發(fā)起的｢大 • 家｣聯(lián)盟主要?jiǎng)?chuàng)會(huì)企業(yè)海爾整體廚房,、馬可波羅瓷磚、圣象地板,、惠達(dá)衛(wèi)浴在青島萬(wàn)達(dá)艾美酒店舉行首次總裁工作會(huì)議,，海爾整體廚房總經(jīng)理杜光林先生、馬可波羅總經(jīng)理龔志云先生,、圣象地板企劃部總經(jīng)理陳治華先生,、惠達(dá)衛(wèi)浴副總裁杜國(guó)鋒先生及各品牌相關(guān)負(fù)責(zé)人參加了本次會(huì)議。大顯董事長(zhǎng)劉學(xué)旦應(yīng)邀參加會(huì)議并作為聯(lián)盟方案的總策劃進(jìn)行了主題宣講,。會(huì)議討論通過(guò)了聯(lián)盟章程及下一步工作計(jì)劃,。品牌聯(lián)盟成員就聯(lián)盟工作進(jìn)行交流大會(huì)發(fā)起主辦方——海爾整體廚房總經(jīng)理杜光林先生對(duì)各品牌的光臨表示熱烈歡迎，并對(duì)聯(lián)盟成立的意義,、目的,、要求進(jìn)行了闡述，希望｢大 • 家｣品牌戰(zhàn)略結(jié)盟能為消費(fèi)者帶來(lái)價(jià)值,、為社會(huì)做出貢獻(xiàn),，為經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)造更多財(cái)富，成為家居建材行業(yè)的一股力量,。劉總就品牌聯(lián)盟企劃方案進(jìn)行講解海爾廚房總經(jīng)理杜光林先生（右）惠達(dá)衛(wèi)浴副總裁杜國(guó)鋒先生馬可波羅總經(jīng)理龔志云先生（左）圣象地板企劃總經(jīng)理陳治華先生劉總就｢大 • 家｣品牌戰(zhàn)略結(jié)盟企劃方案做了全面詳細(xì)的講解,，從戰(zhàn)略規(guī)劃與管理、聯(lián)盟推廣與公關(guān),、核心經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù),、大 . 家聯(lián)盟亮點(diǎn)、 2013 年聯(lián)盟工作計(jì)劃等 5 個(gè)方面與參會(huì)人進(jìn)行了分享,。與會(huì)各品牌對(duì)聯(lián)盟立足線下經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)表示認(rèn)可,，希望聯(lián)盟能夠整體系統(tǒng)提升經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)水平和能力，將｢大 • 家｣聯(lián)盟打造成中國(guó)最具影響力的聯(lián)盟組織,。品牌聯(lián)盟成員合影大會(huì)還就｢大 • 家｣聯(lián)盟章程,、組織架構(gòu)等方案進(jìn)行了交流溝通，一致同意聘請(qǐng)大顯負(fù)責(zé)聯(lián)盟的日常營(yíng)運(yùn),，由海爾整體廚房杜光林先生出任首任會(huì)長(zhǎng),，大顯劉總出任聯(lián)盟秘書(shū)長(zhǎng)；會(huì)議同時(shí)對(duì)聯(lián)盟下階段工作進(jìn)行了細(xì)化,，計(jì)劃 2013 年元月中旬正式啟動(dòng)聯(lián)盟運(yùn)作工作,。與會(huì)人員紛紛表示，一定會(huì)將｢大 • 家｣聯(lián)盟各項(xiàng)工作推向一個(gè)新高度,。; 個(gè)人分類(lèi): 櫥柜營(yíng)銷(xiāo)|689 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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