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通過標準實現(xiàn)對電子商務(wù)物流有序化管理: 恒威物流 2016-4-22 09:06; 電商物流作為一種新興事務(wù)一直缺乏相關(guān)的行業(yè)標準,，但是從另一個角度講，為了和數(shù)據(jù)化的電商平臺進行對接,，電子商務(wù)物流卻反而成為了整個物流行業(yè)中標準化和信息化較好的一個部分,，新的標準公布對于進一步的標準化有著很好的推動作用。據(jù)了解,，該標準深入到了倉儲,、運輸、配送,、退換貨等各個環(huán)節(jié),，規(guī)定了電子商務(wù)物流服務(wù)的服務(wù)能力、服務(wù)要求和作業(yè)要求,。通過標準對行業(yè)進行科學分類,，有利于下一步繼續(xù)通過標準實現(xiàn)對電子商務(wù)物流業(yè)服務(wù)的有序化管理。; 個人分類: 互聯(lián)網(wǎng)|725 次閱讀|0 個評論

四大步驟助醫(yī)藥營銷突破性發(fā)展: 袁氏企劃 2015-11-3 17:19; 　　眾所周知,，醫(yī)藥營銷依靠的是藥品,，藥品有好的質(zhì)量是醫(yī)藥營銷最基本的前提。有了好的藥品載體,，下一步就是提高醫(yī)藥營銷的層次,。這個所需要的就是要有能看得比較長遠的目光和行之有效的方法。今天我們就來詳細了解下提高醫(yī)藥營銷層次的方法,。　　一、充分配置資源　　藥企的產(chǎn)品,、人力,、資源,、模式等要素，就像一套“組合拳”,，配置得當,，則無往而不利;反之，則事倍功半,。毋庸置疑,，未來最強大的競爭力是藥企的研發(fā)能力，越來越多的藥企將整合市場和自身的研發(fā)資源,，提高研發(fā)水平,，控制藥品上市數(shù)量，削減效益或者邊際效益低下的產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售,。根據(jù)自身資源情況,，藥企可分步提升整體競爭力。　　產(chǎn)品是營銷的載體,，競爭要從產(chǎn)品的功效,、定位、宣傳,、成本和目標市場細分等多方面練就競爭力,。藥企要提煉產(chǎn)品的價值，深挖產(chǎn)品的商業(yè)賣點,，讓患者在購買產(chǎn)品時覺得物有所值,。同時，在藥品集中招標采購中,，渠道的力量正在逐步凸顯,，對于同質(zhì)化程度較高的藥品，渠道和終端的真正使用和認可往往決定了產(chǎn)品在招標中的命運,。所以，完善配送質(zhì)量,、覆蓋范圍和繼續(xù)強化終端在未來市場競爭中的作用只會越來越大,。　　二、推進合作渠道　　醫(yī)藥營銷要像電影中黃飛鴻踢的佛山“無影腳”——不覺中傷對手于無形,，關(guān)鍵在于練好自己的“內(nèi)功”,。當前大部分藥企的管理水平相對較弱，提升專業(yè)營銷管理水準則是當務(wù)之急,。　　對于藥品生產(chǎn)企業(yè)而言,，從產(chǎn)品品質(zhì)、內(nèi)涵,、系列化、包裝,，到產(chǎn)品市場傳播策略等都要形成企業(yè)和產(chǎn)品自身獨特的優(yōu)勢,。更重要的是,，要根據(jù)相關(guān)政策進行跟隨性的產(chǎn)品規(guī)劃，通過政策導(dǎo)向的營銷規(guī)劃才能對新農(nóng)合和社區(qū)兩大最具潛力的市場進行布局,，提高藥企內(nèi)部的營銷管理水平,。并且，如果不和大型的流通集團建立穩(wěn)定的合作關(guān)系,，藥企的產(chǎn)品容易逐漸被邊緣化。　　三,、精細化推廣　　如果說，藥企與商業(yè)公司的合作及終端零售的強化是營銷重要的一條腿,，那另一條腿仍是醫(yī)院的專業(yè)推廣,。　　首先，采取藥品細化知識營銷的形式,。藥企在進行藥品推銷的同時,，向社會傳播與此藥品有關(guān)的知識，不但讓患者,、醫(yī)師從直接的藥品使用中獲益,，還從中得到文化、知識的熏陶,。通過知識服務(wù)創(chuàng)造需求，采取藥品知識營銷必須不斷創(chuàng)新,、不斷更新藥品知識和信息,，唯此才能適應(yīng)醫(yī)師需求，并在消費者心目中保持企業(yè)和藥品的良好形象,。　　其次,，尋求醫(yī)(藥)學會贊助。利用學術(shù)會議,，醫(yī)藥代表可獲取一些醫(yī)師的聯(lián)系方法,，甚至平時難以見面的專家也可以進行面對面交流。因此要注重學術(shù)專場形式,，一般邀請國外或國內(nèi)這一領(lǐng)域著名的,、有影響力的,、常用這種藥品的專家授課。同醫(yī)藥代表相比,，知名專家的見解顯然更具說服力。　　最后,，充分利用醫(yī)藥專業(yè)媒體,。加強與專業(yè)媒體合作，是藥企處方藥營銷的重要內(nèi)容,。在此之下,，醫(yī)生也可針對產(chǎn)品作臨床研究，并在專業(yè)雜志發(fā)表,，以提高對產(chǎn)品的深入研究,。　　四、打造素質(zhì)團隊　　就像“羅馬不是一天建成的”一樣,，專業(yè)營銷團隊的構(gòu)筑需要醫(yī)藥銷售人員專業(yè)素養(yǎng)的提高,。藥企需要建立專業(yè)化營銷隊伍和營銷管理隊伍，形成權(quán)責匹配,、管控有力,、靈活高效的專業(yè)化運營體制，建立一個從上到下的專業(yè)化營銷隊伍,、管理系統(tǒng)和運營體制,，通過一系列的營銷策劃，為醫(yī)藥營銷工作奠定堅實基礎(chǔ),。　　同時,，不斷強化個人拜訪能力，使得醫(yī)藥代表的個人拜訪在學術(shù)上全面滿足醫(yī)師個性化的需求和愿望,，積極主動地與醫(yī)師進行即時互動的溝通,，及時快捷地整理好藥品知識信息，提供給特定的醫(yī)師,。　　事實上,，營銷無定法，作為醫(yī)藥產(chǎn)品銷售人員,，激情是積極態(tài)度的一種形式,，因此醫(yī)藥代表不僅需要具備飽滿的激情，同時還要適時地表達其對醫(yī)藥營銷工作的熱愛;而作為藥企,，必須全方位審視內(nèi)外部環(huán)境,，做出有利于現(xiàn)在和未來發(fā)展的有效營銷決策。咨詢電話： 400-0755--647 公司網(wǎng)址： http://www.yuanxiaoqiong.com/ 關(guān)注微信號：yuanxiaoqiong188 公司QQ號：657515659; 個人分類: 營銷觀點|440 次閱讀|0 個評論

微信下一步擊敗支付寶: 熱度 2 趙海卓 2015-2-25 23:12; 傳統(tǒng)行業(yè)的命,，但是萬萬沒想到的是,，春晚竟然是被微信紅包革命,。除夕夜里，在搶紅包與看春晚之間,，當然是搶紅包更重要,。即使是在小城也是人人都在微信。開個玩笑,。在我所在的好幾個一小時能刷1000條消息的微信群里或許是這樣的狀態(tài),，但我的同輩們的父母們還是要坐在電視前看春晚，這已經(jīng)是二三十年的習慣，無論好看與否，它本身成了春節(jié)的一部分，不看總?cè)绷它c什么,。我家電視沒有裝機頂盒，除夕夜騰訊視頻過了半個小時才開始有直播，這半個小時里,，我爸爸自己掏出了手機看春晚,，而我則還在努力把手機上的愛奇藝和騰訊視頻通過小米盒子連上電視,、以及在電腦上刷愛奇藝之間折騰，弄得全身冒汗,，真怕耽誤了二老看春晚。去年春節(jié)微信紅包的爆發(fā),，讓人驚呼“微信紅包僅用2天干了支付寶8年的事”,，這個描述有很大的夸張成份,，事后披露的數(shù)據(jù)是2014年春節(jié)微信紅包有500萬人參與搶紅包,。不過這樣的表述已經(jīng)一定程度上表明了經(jīng)春節(jié)紅包一役之后,，微信支付成長的速度,。尤其考慮到微信支付「生于移動」而支付寶是慢慢從PC轉(zhuǎn)戰(zhàn)到移動的特性的話，微信支付已經(jīng)是支付寶在移動上必須重視起來的對手,。 2015年的春節(jié),，支付寶投入重金（及重兵）推支付寶紅包,。單就紅包這個場景而言，支付寶落后還是不少,。根據(jù)微信和支付寶雙方透露的數(shù)據(jù),，除夕當日微信紅包收發(fā)總量達10.1億次，支付寶為2.4億次,，微信支付比支付寶多了4倍。但微信支付的滲透率仍然非常有限,。微信這10.1億次的紅包收發(fā)量,，來自于2000萬人,�,？紤]到微信月活用戶達到4.7億、微信支付用戶數(shù)達到2億（詳情）的情況下，除夕當天參與紅包互動的人數(shù)占微信月活用戶的比例只有4.3%,，占微信支付用戶總數(shù)的5%。考慮到除夕這么一個特殊的時間和場景,，除夕當天的微信支付用戶應(yīng)該能占到月活一半以上,，那么估計微信支付的月活數(shù)還是在4000萬-5000萬之間,。與之相比的是，支付寶月活用戶應(yīng)該已經(jīng)超過2億（詳情）,，在這個數(shù)據(jù)上微信支付相當于支付寶的1/4,。當然了，考慮到微信支付還如此年輕,，這個成績已經(jīng)非常不容易。寫到這里,，其實可以看到,，在特定場景（春節(jié)微信紅包）與用戶數(shù)上面，微信已經(jīng)有了與支付寶抗衡的基礎(chǔ),。但微信支付還是缺更多的支付場景,。除了所有支付產(chǎn)品、電商都有的話費充值,、彩票,、機票業(yè)務(wù)以外,，微信的支付場景基本在滴滴打車、京東,、大眾點評,。滴滴打車是非常高頻的應(yīng)用，可以稱得上是一個“牙刷產(chǎn)品”,，真正需要用的人,，每天都會用得著。但滴滴和快的合并之后,，估計還得接入支付寶支付,，這個高頻應(yīng)用場景會打一些折扣；微信上開放了京東的入口后,，京東目前在微信上表現(xiàn)一般,，對微信的幫助還很有限；大眾點評雖然是團購業(yè)的老二,，但離畢竟還不是完全的電商,，離最終消費其實還有半步的距離。在春節(jié)通過支付產(chǎn)品發(fā)紅包這個事情上,，與其說是一個“消費”行為,，更不如說它其實是個“社交”行為。紅包這樣的產(chǎn)品是在中國傳統(tǒng)習俗上的一種數(shù)字化實現(xiàn),，也是社交層級中關(guān)系“更親密”的體現(xiàn),。人類學家羅賓•鄧巴曾根據(jù)猿猴的智力推算人類社交能力的上限，這個上限就是著名的“鄧巴數(shù)字”：“150人”,，它代表能穩(wěn)定維持的關(guān)系不會超過150人,。社交網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)以后，這個數(shù)字很可能能提升3倍,，達到500人左右,。即：人們能維護大約500人的“點贊之交”。但給人直接發(fā)錢是有很大的心理成本及更大的物質(zhì)成本的,，贊可以隨便點,，而發(fā)紅包則是從點贊之交—朋友—親密關(guān)系的朋友過濾了三層的結(jié)果。用北京大學心理學博士李松蔚的話來說就是：“相比于口頭上的甜言蜜語,，掏錢當然有份量得多,。作為一種極具形式感的，“有份量”的社交行為,，它對于人際聯(lián)結(jié)的質(zhì)量給予了嚴肅的認證：看,！這可是真金白銀！就算我們平時關(guān)系不密,，我可是拿你當回事的,！” 春節(jié)過后,，平時有多少時候還會用到紅包功能？漂亮的春節(jié)成績單之后,，微信支付還需要拓展更多的場景,，才能從社交走向真正的消費。所謂“支付”,，是要用來買東西的,。; 1942 次閱讀|0 個評論

銷售人員如何提升業(yè)績技巧？: 熱度 1 培大 2014-10-27 17:25; 當我們知道了自己想要什么以后,，下一步就是采取有效的行動。許多銷售員能夠感覺到目前的行銷市場已從原來的生硬拒絕如： “不要,、不準備買”等更多地轉(zhuǎn)換為婉轉(zhuǎn)拒絕,。也就是我們經(jīng)常會碰到的軟釘子。但是不可否認的是,，客戶對各種產(chǎn)品的認識有了很大的變化,。這也是因為市場在隨著人們的意識逐漸成熟。既然生硬拒絕隨著意識的成熟而轉(zhuǎn)換了,，那么運用什么樣的技巧,、方法來獲知客戶問題背后真正的問題以及客戶拒絕之后的應(yīng)對策略是什么？就應(yīng)當是我們目前必須明確的問題,。比如客戶說： “這段時間太忙了,，到時候我給你打電話�,！碑斂蛻籼岢鲞@樣的問題來拒絕我們的時候,，我們要加以理性的分析：“客戶為什么這么說？他的意思是什么,？這么說的理由是真是假,？”這一系列的問題需要加以判斷，而不能輕易地相信客戶所說的話,。如何運用神經(jīng),、意識、肢體,、語言來協(xié)助客戶推翻自己的拒絕,，協(xié)助他們自己說服自己是我們需要掌握的方法。再比如一位客戶面對一位保險銷售員時說：“我想過段時間買,，因為聽說外資保險公司的條款不錯,，我想比較一下再說,�,！庇龅竭@種情況,，我們能夠只憑固定話術(shù)就成功地說服對方嗎？答案是否定的,。無論銷售任何產(chǎn)品,，一般的營銷員只能用話術(shù)說服對方，但效果并不明顯,。話術(shù)的說服,，對于那些沒有主見的客戶可能會一時奏效，因為沒有主見的客戶往往極易動搖,。但當我們進行暫時地說服后,，他們也會很快地改變主意。而對于那些有主見的客戶,，很多時候我們勸說得越多,，反而會起到相反的效果。因為我們的勸說只能在他的腦海里形成越來越大的負面對抗神經(jīng)鏈,，最后你只能自己找個臺階不了了之,。導(dǎo)致在第一次面談時失去了很多機會最終沒有成交，客戶一拖再拖,。我們必須學會改變舊有的營銷模式,。建立從接觸開始成功進行效仿以便達成親和共識，然后探尋客戶的不同性格模式,，根據(jù)客戶的不同性格模式給予不同的說明方法,，（視、聽,、感三種人的不同對待）接下來是運用無侵略性的催眠方式處理客戶的反對意見（創(chuàng)造客戶的需求）最后是建立締結(jié)心錨（條件反射）最終締結(jié)客戶的流程化行銷模式,。這種行銷模式適合于當我們銷售任何產(chǎn)品的時候。文章作者：龐峰; 個人分類: 營銷|755 次閱讀|0 個評論

宣傳畫冊文案創(chuàng)作的11個竅門: 禪營銷 2014-9-8 09:51; 宣傳畫冊文案創(chuàng)作的11個竅門 1,、了解畫冊會用在銷售流程中的哪一個步驟,？ 2、了解畫冊是否會搭配其他銷售資料一起使用,？ 3,、了解你的是客戶群體和他們的關(guān)切？ 4,、將強有力的銷售信息置于封面,。 5、提供完整的信息,。 6,、架構(gòu)好銷售賣點。 7、將整個畫冊分成幾個易讀的區(qū)塊,。 8,、善加運用視覺元素。 9,、確認銷售流程的下一步,，告訴讀者采取行動。 10,、別忘了聯(lián)系方式和無風險承諾等基本信息,。 11、讓你的畫冊值得收藏,。; 個人分類: 銷售文案|927 次閱讀|0 個評論

葉茂中談營銷——死忠分子和沉默的大多數(shù): 熱度 1 葉茂中 2014-5-22 17:32; 對于營銷來說,，有一條公理是這樣的：首先，你無法滿足所有消費者的需求,，其次,，你無法滿足消費者的所有需求，所以結(jié)論是產(chǎn)品出廠之前,，最好要明確其是滿足了哪些消費者的哪些需求,。這條公理所有人都知道，但一到實踐階段,，并不是所有人都能做好,。而另一條法則更有名，它的名字是80/20 法則：20%的產(chǎn)品購買者貢獻了80%的銷售額,。這條法則也許知道的人更多,，但同樣的，又有多少人能將其結(jié)合實戰(zhàn),？而我們?nèi)绻麑⑦@兩天法則有意識的去結(jié)合起來時,，會發(fā)生很多有意思的推論，可能拯救了一件產(chǎn)品,，可能點燃了一個品牌,。在《哈佛商業(yè)評論》中曾經(jīng)舉過這樣一個案例：卡夫食品旗下有一種名叫Velveeta的奶酪產(chǎn)品，隨著有機食品的興起其銷售業(yè)績變得堪憂,。消費者對其購買頻率低到一年只有一到兩次,。那么解決方案呢？卡夫食品市場銷售總監(jiān)說：“之前我們認為,，增加銷量最快最簡單的方法就是找出購買產(chǎn)品較少或者不購買產(chǎn)品的客戶群,，針對他們的需求對產(chǎn)品做出調(diào)整�,！边@的確在理論上沒錯,，而且大多數(shù)品牌也正是這么做的,，那么下一步應(yīng)該就是找出那些對Velveeta不感冒的人，好好拷問一下為什么他們不購買這么牛逼的產(chǎn)品,。而通過數(shù)據(jù)研究發(fā)現(xiàn),，Velveeta奶酪有著一批忠實顧客，或者應(yīng)該說超級顧客,。這批消費者只占其人群的10%，但卻貢獻了一半的銷售份額,。這批超級顧客不僅對Velveeta鐘情不已,，甚至發(fā)明了各種新鮮吃法，還有人說可以做軟糖,。這批超級顧客對于Velveeta的感受,，可以用愛來形容。卡夫于是推出了針對這批瘋狂的擁躉的計劃（他們大約有240萬）,，比如適用于漢堡和三明治的冷藏奶酪片,，和可以燴菜的塊狀奶酪，以及建議零售商將該產(chǎn)品挪到出售率更高的貨架上,。這些新品創(chuàng)造的銷售,，差不多一億美元。其實這并不是什么新鮮策略,，企業(yè)都清楚那些忠誠客戶重復(fù)購買的價值,，在一些極端案例中這些重復(fù)購買的銷售額甚至將近普通消費者的幾倍或者十倍（球鞋、手辦,、模型收藏價值達數(shù)萬的大有人在）,，如何調(diào)動和激發(fā)這些人的欲望和重復(fù)購買行為，是很多品牌都要面對的問題,。當然,，在某些案例中這些超級顧客的價值就像離地五厘米的金礦，只需捅破窗戶紙,，而有些案例中某些產(chǎn)品也擁有其超級顧客,，但是否也需要一樣去激發(fā)他們的購買熱情和欲望呢？還是去找那些本來對其不甚感冒的消費者的麻煩,？無論是電影,、音樂、書籍,，還是看動漫的,、收鞋子的、玩手辦的,、三千六百行每行都能玩出所謂的“境界”來,，比如,，比如耳機這回事。在耳機圈子里,，關(guān)于耳機的音質(zhì)問題,，曾經(jīng)有這么一篇神貼廣為流傳：論電力來源對耳機音質(zhì)的影響 “1、用火電的力度大點,，聲音偏暖,；用水電的聲底偏冷，但解析力很高,。水電中,，以葛州壩的電音色最好；火電中,，以北侖電廠的電音質(zhì)最好（因為燒的無煙煤的比例最高） 2,、同一套器材，晚上8點到10點的時候音色就感覺有點偏冷,，晚上11點之后聲音明顯偏暖,。后來才發(fā)現(xiàn)高峰電用的是外省的水電，低谷電以本地火電為主,，鐵證如山,！ 3、風力發(fā)的電層次感很差,，聽感朦朧,，聽菜可婦司機的A大調(diào)B小調(diào)，音場明顯收縮,，小提琴部都混在一起,。 4、風力發(fā)電的單機功率在500w以下的音色都偏薄,。 5,、電是三相和兩相和音色關(guān)系不大，關(guān)鍵是平衡感,。三相電播放大編制的交響樂陣腳明顯比兩相的要穩(wěn),！核電適合播放《終結(jié)者》之類的大片伴音。但遺憾水,、火,、風、核電都并在了國家電網(wǎng)上了,，所以放什么聲音都是混論一片,。 6、有位燒友為此從上海搬家到廣州,，聲音好很多,。因為南方電網(wǎng)以大亞灣核電和兩廣水電為主,，音響既有力度，又比較清澈,。最近準備投資建設(shè)獨立不并網(wǎng)的雅魯藏布江水電站,，高山雪原的天水將使音響脫胎換骨，但可研報告遭到印度的反對,。 7,、太陽能發(fā)電有何不同？聲音偏向溫暖,，不冷,，但是有點薄。 8,、不久前，我一位朋友,，國內(nèi)最資深的耳機發(fā)燒友,，一日試聽鐵三角AT-HA25D耳放配AD2000耳機，聽著聽著突然摘下耳機說今天沒法聽了,，一定是水電站的水位又漲了,，令在場其他燒友目瞪口呆！第二天果然報道山洪爆發(fā),，小豐滿水電站水庫水位暴漲,，達到1953年來的最高水位，要知道遼寧電網(wǎng)只有1％的電力來自小豐滿,！” 鑒于此文過于震撼,，實是無法忍痛割舍一字一句，故原文轉(zhuǎn)載,。這篇惡搞貼實在太過境界,，太過有范兒，以至于一時間很多人搞不清真?zhèn)�,，甚至還引出了一眾辟謠貼,。想象下那位發(fā)燒友摘下耳機時的落寞神情吧，逼格滿溢�,�,！總之耳機這行當是個水很深的地方。對于完全不了解這行的人,，可能先要接觸一個概念,，即耳機是要“煲”的。理論上一幅新耳機入手之后的音色狀態(tài),，并不是最佳,，新耳機的振膜邊緣是比較緊的,，彈性大而順性小，煲耳機就是讓它的邊緣活動開,，聲音就不那么發(fā)緊了,。這和新車要磨車拉缸是一個道理，可是怎么煲,？幾分火候,？蔥姜料酒比例幾許？煲豬腳煲牛腩煲茄子之間技法有何分別,？這就是一個龐大奧妙而精深的系統(tǒng)工程了,。或者說，這是耳機維持逼格的一種最基礎(chǔ)方式,。對于耳機愛好者來說,，一般人的耳朵跟聾了也差不多，因為他們覺得一副耳機能有什么差別,？能調(diào)音量就行,。此時耳機此類產(chǎn)品大致涇渭分明的分成了兩種，普通消費者無所謂,，并且很多電子產(chǎn)品中都會附送一幅耳機，耳機這玩意基本就是雞肋，有就行,。而專業(yè)消費者對于耳機有著非常強烈的需求，他們精通不同品牌不同系列的差別和特點,，并依據(jù)自己的購買能力反復(fù)比較挑選,，甚至攢錢購買一款牛逼音質(zhì)的耳機,，如同奢侈品一般,�,？雌饋碜屵@些人買個十副耳機也許有些困難，但也許值得嘗試,。等一下,。在討論到這個地方時，也許需要退回原點,，來思考一個不是問題的問題,，耳機這樣的產(chǎn)品,，其提供的到底是什么產(chǎn)品功能？聲音,，或者精確一點說,，音質(zhì),。沒錯，但除了音質(zhì)之外呢,？除了火力水力和太陽能的差別之外呢,？在發(fā)燒友糾結(jié)于如何才能把自己的耳機煲的色香味俱全之時,，某些品牌發(fā)現(xiàn)了耳機營銷中一個被人所忽視的部分,。這個問題的核心就是除了聲音之外,，耳機的其他意義,，音樂其實并不是單純的物體振動產(chǎn)生的聲波高低那么簡單,，音樂對于很多個性張揚的年輕消費者來說,，是一種生活方式，是一種娛樂場景。音樂,，有時無關(guān)乎音質(zhì),，因為音樂有時候是用來看的。重要的是,，有些人重視的不是自己在聽音樂的過程,，重視的是讓別人知道他們在聽音樂這件事。而一旦其品牌商又找到了明星資源幫助其推波助瀾時：誰還在乎這玩意的音質(zhì)如何,？只要給路人看到我兩耳邊的2b就足夠了,。這么說其實也有失公允,，Beats在音質(zhì)上也有明確的消費導(dǎo)向的取舍，他們放棄高保真音質(zhì)取向,，將中低頻段拔高,，人聲結(jié)像面大且位置貼面，換來對流行音樂刺激悅耳的重放效果,。牢牢抓住了對聲音的細節(jié)不那么細致的消費群體。只要出聲就成,。若是出來的聲再刺激點,，那就更碉堡了。吃奶酪吃到神魂顛倒的,，和只在乎外觀無所謂產(chǎn)品本來屬性的,，其實并無貴賤之分，重要的是,，是否能從茫茫人海之中把他們精準的揪出來,。所有人都是超級顧客,。以上文章轉(zhuǎn)載至葉茂中營銷策劃機構(gòu)官網(wǎng)： www.yemaozhong.com; 個人分類: 文章專輯|693 次閱讀|1 個評論

小數(shù)據(jù)如何應(yīng)用到社交媒體營銷？: 謝晶 2014-5-14 10:39; 相關(guān)數(shù)據(jù)顯示,，2013年投資者在大數(shù)據(jù)初創(chuàng)企業(yè)中投入超過36億美元,，盡管如此，對于大數(shù)據(jù)的爭論依然激烈,。其中一個原因就是,，盡管前景美好、潛力巨大,，但在“大體量”數(shù)據(jù)利用及實現(xiàn)商業(yè)價值的過程中往往充滿挑戰(zhàn),、非常棘手。如首先,，需要強大的機器和經(jīng)驗豐富的數(shù)據(jù)科學家將原始信息及龐大數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為洞察力,。在這個過程中，如何去分配正確資源,，并跨部門和學科去釋義這些信息都非常困難,。而當我們從數(shù)據(jù)中抽離出洞察見解之后，下一步該如何去利用這些洞察也一樣充滿困惑,。在數(shù)據(jù)應(yīng)用自動化智能化營銷服務(wù)商webpower中國區(qū)查閱到的一項最近研究中,，被調(diào)查的45％的企業(yè)表示，它們很多時候無法確定它們的內(nèi)容信息的正確受眾人群,。而僅有三分之一的廣告公司在超過一般的營銷活動中使用了大數(shù)據(jù),。大數(shù)據(jù)應(yīng)用確實充滿挑戰(zhàn)性。那么,，在目前階段,，該怎么辦呢？對數(shù)據(jù)視而不見,，作為市場營銷者,，你肯定不干，誰都知道數(shù)據(jù)意味著什么,，那么應(yīng)該如何利用數(shù)據(jù),，又從何開始？在上一篇有關(guān)數(shù)據(jù)營銷（《大數(shù)據(jù)VS小數(shù)據(jù)：9種數(shù)據(jù)類型及利用方法》）的文章中,，筆者已經(jīng)了解9種數(shù)據(jù)類型,，這篇文章筆者從Brand Networks的數(shù)據(jù)營銷專家Jamie Tedford的想法中吸取了啟發(fā)，他的與筆者的見解不謀而同,，筆者認為解決目前大數(shù)據(jù)應(yīng)用問題的解藥就是“小”數(shù)據(jù)。小數(shù)據(jù)對市場營銷者意味著什么？小數(shù)據(jù),，在本質(zhì)上承認量少而具有更相關(guān)性的數(shù)據(jù)點的價值,。因為數(shù)據(jù)的價值大小不應(yīng)只依賴于它的體積，而應(yīng)更注重其質(zhì)量，以及這些這些數(shù)據(jù)如何更好地被分析,，釋義并使用,。小數(shù)據(jù)注重的是實用性，關(guān)注的是以最高的效率和相關(guān)性,，收集到正確的數(shù)據(jù)類型和數(shù)量,。對于市場營銷者,，小數(shù)據(jù)意味著特定的,、有限的數(shù)據(jù)集。這樣在大數(shù)據(jù)的應(yīng)用過程中,，市場營銷者只需要處理一個較小的樣本量,，如針對一小部分的客戶群,，或僅著眼于改善推動業(yè)務(wù)的細節(jié)，就可以幫助品牌在營銷中更具個性化和組織性，并及時給客戶傳遞更多的東西。最重要的是,，這些類型的數(shù)據(jù)就在我們身邊,，觸手可及，利用可行。為什么筆者說使用小數(shù)據(jù),，品牌還可以變得更人性化呢,？這是因為企業(yè)利用“小數(shù)據(jù)”，能界定在特定的時間點有需求的到底是哪些人，然后以個性化和相關(guān)性的方式提供并滿足這些人的需求。自動化智能化營銷服務(wù)商webpower目前已經(jīng)幫助一些具有小數(shù)據(jù)的客戶,，實現(xiàn)了以BI智能化預(yù)測模型為基礎(chǔ)的自動化營銷,，營銷定位定精準且實施簡便,。大數(shù)據(jù)正在推動市場營銷前進,，筆者認為，現(xiàn)在是時候開始化“整”為“零”,，把“大”數(shù)據(jù)分解成若干個易于管理的“小”數(shù)據(jù),。而小數(shù)據(jù)也可能從根本上更好地改變你的營銷現(xiàn)狀，因為小數(shù)據(jù)讓大數(shù)據(jù)不再高高在上,，而是真正為客戶利益和營銷者利益提供了一道橋梁,。下面筆者就告訴你到底應(yīng)該如何用“小數(shù)據(jù)”。連接消費者和市場營銷者消費者希望被愉悅和被告知,，他們希望通過各種方式,，與更多的人、想法,、產(chǎn)品等建立一種聯(lián)系,，以獲得更好的生活方式。而市場營銷者代表的就是這些人,、想法和產(chǎn)品,。而小數(shù)據(jù)就是讓消費者獲得想要的東西、聯(lián)系到希望聯(lián)系的人的一個實現(xiàn)方法。由于小數(shù)據(jù)本身就更加以客戶為中心,，所以市場營銷者能夠更容易識別和理解這些客戶,，并幫助客戶在想要的時間和地點找到他們希望的品牌和產(chǎn)品。也正因為更專注于客戶,，所以利用小數(shù)據(jù),，相比于傳統(tǒng)營銷方法，市場營銷者和消費者更易于建立一種人與人之間的溝通關(guān)系,。舉例來說,，大多數(shù)人應(yīng)該都有過這樣的經(jīng)歷：需要馬上購買某種物品，但是不知道去哪里購買,。當實體商店能夠把以客戶為中心的這些小數(shù)據(jù),，如位置、搜索歷史,，以及品牌偏好等,，與像庫存這類的實體店小數(shù)據(jù)聯(lián)系起來，那么讓消費者實時找到自己正在尋找的東西就成為可能,。這種交互的關(guān)鍵就在于建立一個客戶與品牌共生的關(guān)系,。小數(shù)據(jù)如何應(yīng)用到社交媒體營銷？除此之外,，webpower在實踐探索中發(fā)現(xiàn),，小數(shù)據(jù)在挖掘廣告，特別是社交媒體價值上也有巨大的潛力,。使用較小的數(shù)據(jù),，例如，位置,、所屬品牌,、時間點、購買記錄等,，將其與如朋友的喜好,、狀態(tài)更新和以前社交品牌互動歷史等這些社交數(shù)據(jù)相結(jié)合，市場營銷者就可以提供無縫而主動的社交廣告體驗,。例如,，如果一個連鎖酒店有一個最后一分鐘的空房，那么這個小的數(shù)據(jù)就可以以及時而相關(guān)性的信息,，來觸發(fā)一個精準的社交廣告給到那些喜好旅游或曾經(jīng)入住的消費者,。一個現(xiàn)實的例子，一家電子商務(wù)公司能夠比較搜索數(shù)據(jù)和購買行為,，以找出哪些客戶是最有價值的,，并重構(gòu)其應(yīng)用程序，以吸引這些客戶。通過把用戶細分成兩個小的數(shù)據(jù)集,，該公司發(fā)現(xiàn),，那些搜索特定品牌的客戶比那些沒有這個行為的客戶，高出154％的價值,。然后,，這家公司增強了其應(yīng)用程序的可搜索性，以滿足這些高價值客戶,。筆者認為,，小數(shù)據(jù)的應(yīng)用，一方面,，在品牌和消費者中構(gòu)建一個互惠互利的關(guān)系,，有利于筆者們的企業(yè)加強贏利能力，另一方面,，也通過更加人性化的營銷方式,，讓消費者在人際溝通中更加快樂、健康,。如果您希望了解更多郵件,、短信、微信,、APP等多渠道營銷,、移動營銷、營銷自動化,、數(shù)據(jù)營銷策略及優(yōu)化建議，或媒體采訪報道需求,，歡迎與筆者 [email protected] ,，021-60735097，qq：2355712566取得聯(lián)系,，webpower中國區(qū)將幫您實現(xiàn)更為高效的多渠道營銷活動,。 webpower中國區(qū)謝晶簡介：謝晶先生早年先后就讀于加拿大西安大略大學以及荷蘭馬斯特里赫特大學經(jīng)濟學院，之后在歐洲D(zhuǎn)eloitte（德勤）及多家IT信息技術(shù)咨詢行業(yè),，擔任審計師,，咨詢顧問等不同職位。謝晶先生于2005年初作為中國區(qū)總監(jiān)加入webpower,，并于2009年正式擔任中國區(qū)總經(jīng)理,。謝晶先生長期致力于推動電子郵件營銷在國內(nèi)市場的標準化、規(guī)范化發(fā)展,。他在跨領(lǐng)域方面的工作經(jīng)歷,，幫助其能客觀認識電子郵件營銷行業(yè)的巨大潛力，并準確預(yù)測郵件營銷市場的發(fā)展走勢。在短短七年時間內(nèi),，他將webpower中國區(qū)帶上了"雙第一"的位置：品牌第一,、市場占有率第一，目前已經(jīng)被業(yè)內(nèi)公認為中國商業(yè)郵件行業(yè)的第一專家,。; 386 次閱讀|0 個評論

組織結(jié)構(gòu)設(shè)計四大問題: 熱度 2 長松咨詢 2013-12-12 17:50; 　　組織架構(gòu)的合理設(shè)計是決定企業(yè)戰(zhàn)略目標成功的一個重要因素,，是為實現(xiàn)目標對資源的一種系統(tǒng)性安排。只有調(diào)整好企業(yè)的組織架構(gòu),，才能為下一步的流程設(shè)計,、績效考核激勵體系打下基礎(chǔ)。　　一,、企業(yè)組織架構(gòu)調(diào)整是立足于現(xiàn)在還是未來? 　　組織架構(gòu)是保障戰(zhàn)略實施的重要措施,，是企業(yè)實現(xiàn)由現(xiàn)狀不規(guī)范過渡到未來規(guī)范管理的基本保障。有的企業(yè)進行組織架構(gòu)調(diào)整時考慮企業(yè)現(xiàn)有人員配置情況;有的企業(yè)為保證組織機構(gòu)設(shè)計的科學,、合理性,，年底聘請顧問公司進行組織架構(gòu)設(shè)計，但往往設(shè)計的組織架構(gòu)看起來非�,？茖W,、系統(tǒng)，企業(yè)卻不知從哪里入手進行調(diào)整,，“老虎吃天,，無從下口”，最后束之高閣,，無法執(zhí)行,。　　組織架構(gòu)調(diào)整的主要依據(jù)是企業(yè)的2—3年戰(zhàn)略規(guī)劃，根據(jù)2—3年的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略重點,，設(shè)置相應(yīng)的職能,、崗位，改善相應(yīng)的流程,，配置相應(yīng)資源,，設(shè)置出企業(yè)經(jīng)過若干階段要達到的理想架構(gòu)。理想與現(xiàn)實之間總有一段差距,，企業(yè)不可能一步跨越,。根據(jù)企業(yè)當下?lián)碛械娜肆︐Y源水平、人力資源供給狀態(tài),，在理想和現(xiàn)實之間規(guī)劃出實現(xiàn)路線圖：即過渡方案,。根據(jù)以往的咨詢經(jīng)驗，企業(yè)一般要設(shè)置兩套過渡方案方可逐步過渡到理想組織架構(gòu),，第一套過渡方案是根據(jù)企業(yè)現(xiàn)有管理基礎(chǔ),、人力資源配備及供給情況設(shè)計而成,，可以即時實施的改良組織架構(gòu);第二套過渡方案是根據(jù)預(yù)測一年后的管理提升水平、人力資源配備及供給情況而設(shè)計,，一年后過渡推行的方案,。　　所以組織架構(gòu)設(shè)計首先根據(jù)2—3年的企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)計能支撐未來戰(zhàn)略的組織架構(gòu)，再根據(jù)現(xiàn)有及一年后的管理基礎(chǔ),、人力資源配備及供給情況設(shè)計兩套過渡方案作為實現(xiàn)路線圖,。如同下棋，要思考下三步棋如何走,，但要立足現(xiàn)狀,，從第一步開始邁起，根據(jù)對手對策,，隨時調(diào)整布局,。　　二、企業(yè)目標與組織架構(gòu)之間的關(guān)系如何? 　　公司根據(jù)發(fā)展戰(zhàn)略界定企業(yè)目標,，為了達成目標企業(yè)必定要開展一系列關(guān)鍵活動(流程),。把流程中工作性質(zhì)相近、相似以及承擔共同目標的環(huán)節(jié)組合在一起成為部門,，制定不同部門間的銜接規(guī)則,、方法，構(gòu)成企業(yè)組織架構(gòu),。把部門內(nèi)工作性質(zhì)相近,、相似以及承擔共同目標的小環(huán)節(jié)組合成崗位，結(jié)合流程確定流程節(jié)點(崗位)的職責,。　　所以,，組織架構(gòu)是將公司目標及工作流程轉(zhuǎn)換成具體崗位職責的媒介。　　如：公司明年將企業(yè)文化建設(shè)作為重要管理工作之一,，但目前組織架構(gòu)中沒有此項職責,，為保障明年文化建設(shè)有效落實，組織機構(gòu)中必須設(shè)置相應(yīng)部門或崗位,，將文化建設(shè)目標轉(zhuǎn)變成具體工作任務(wù)、流程,，分解到相應(yīng)崗位,，轉(zhuǎn)變成崗位職責。　　如：公司明年規(guī)劃要在9月份上市,，據(jù)此目標倒推規(guī)劃出為達成此目標需要開展的工作及上市后需要日常開展的工作,，設(shè)置相應(yīng)崗位和崗位職責。　　以上開展人力資源活動的工作順序,，可以保障企業(yè)真正圍繞經(jīng)營目標開展一系列人力資源工作,，而不是為了設(shè)置工作而設(shè)置工作,，確保相關(guān)工作之間的緊密、有效配合,，減少不必要的工作和資源浪費,。　　三,、研發(fā)團隊的組織架構(gòu)設(shè)計與考核如何開展? 　　90%以上企業(yè)的研發(fā)組織架構(gòu)采用矩陣制管理,。　　以團隊來補充職能組織，這是高科技企業(yè)組織架構(gòu)的基本特征,。知識性組織可以在職能與團隊之間取得平衡,。前者作為員工工作的“據(jù)點”，即員工的“家”,，后者作為員工工作的“場所”,。專業(yè)相近的員工組成一個部門，便于互相學習,、促進,，共同提高專業(yè)技能;項目是知識員工開展工作的場所而已。　　知識工人的知識越先進,，它就越有可能在跨職能團隊中進行工作并做出貢獻,，而不是在他自己所在的職能部門中。因為越是先進的知識,，必然越是專業(yè)化的,。而專業(yè)化的知識，即使不是純粹的數(shù)據(jù),，也是片面不全的知識,，只有同其他人的知識結(jié)合在一起,，才具有生產(chǎn)性;只有作為其他人的決策,、工作和理解的一種投入,，才能產(chǎn)生效果;只有在團隊中，才能轉(zhuǎn)化為成果,。例如：某IT公司有電氣研發(fā)部、機械研發(fā)部,，各部門研發(fā)人員參與項目為企業(yè)直接創(chuàng)造業(yè)績,，回歸部門進行討論、分享,、總結(jié),、提高,。　　因此，知識型組織將日益擁有2條軸線,。一條是職能部門的軸線,，對人及其知識進行管理，包括員工的考核,、培訓(xùn)、發(fā)展及分管專業(yè)知識的積累,、分享;另一條則是團隊的軸線，對工作和任務(wù)進行管理,，包括項目進度、項目任務(wù)等,。從一方面看,，它破壞和摧毀了職能制原則;從另一方面看,，它又挽救了職能制原則并使之能夠充分發(fā)揮作用,。　　所以,，研發(fā)人員的“老板”(主管)，應(yīng)該是他的部門經(jīng)理,，項目經(jīng)理不是他的“老板”(主管)，只是他的工作伙伴,。研發(fā)人員的考核由部門經(jīng)理負責進行,，項目經(jīng)理負責將研發(fā)人員項目期間的表現(xiàn)反饋相關(guān)部門經(jīng)理,，作為考核的原始素材之一(同時還會有產(chǎn)品經(jīng)理、架構(gòu)師的反饋信息),。　　四、研發(fā)項目管理架構(gòu)應(yīng)如何設(shè)計? 　　以微軟公司的研發(fā)項目管理為例,，他們實行三權(quán)分立的“三駕馬車”模式,。　　項目經(jīng)理,、產(chǎn)品經(jīng)理、架構(gòu)師如同一輛三駕馬車,，并列對研發(fā)項目負責,，各自分管不同領(lǐng)域，不存在誰領(lǐng)導(dǎo)誰,。項目經(jīng)理主要負責項目進度;產(chǎn)品經(jīng)理側(cè)重于產(chǎn)品的市場化;架構(gòu)師主要負責研發(fā)技術(shù),。　　研發(fā)人員遇到不同類別的事情向不同負責人匯報,，項目經(jīng)理,、產(chǎn)品經(jīng)理、架構(gòu)師只對各自分管的領(lǐng)域負責,，項目中研發(fā)人員的考核,、培訓(xùn)、職業(yè)發(fā)展等人員管理,、提升工作由研發(fā)人員所在部門的部門經(jīng)理負責,。　　三者成專業(yè)分工、互相配合,、互相牽制,、民主分權(quán)的管理格局，既有利于項目的進展,，也有利于新技術(shù)的充分討論,、吸納各方意見。這是目前經(jīng)過大量企業(yè)實踐證明行之有效的一種研發(fā)管理模式,。原文來自 http://sysyfmy.com/renliziyuan/zzjg/gldq/2124763; 個人分類: 組織架構(gòu)|2502 次閱讀|1 個評論

快速消費品生命周期及應(yīng)對策略概述: 熱度 4 銷路通 2013-11-25 22:36; 快速消費品從推出市場一般要經(jīng)過四個階段的生命周期：產(chǎn)品導(dǎo)入階段,、產(chǎn)品成長階段、產(chǎn)品成熟階段,、產(chǎn)品衰退階段,。經(jīng)理人應(yīng)該充分了解產(chǎn)品所處的階段，有效利用公司的資源進行營銷組合戰(zhàn)略,，才能在日趨激烈的市場競爭中得以生存發(fā)展,。導(dǎo)入階段。目標：迅速增加試用數(shù),，快速開發(fā)各渠道客戶,，提高產(chǎn)品知名度。根據(jù)產(chǎn)品市場定位制定策略,。中高端定位應(yīng)側(cè)重”高價高促”策略,，前提：潛在市場大部分消費者沒有意識到該產(chǎn)品，公司需要應(yīng)對下一步潛在競爭需要,。在市場第一品牌價格基礎(chǔ)上制定產(chǎn)品價格,，價格高或一致,，取得制高點定位。各渠道利潤空間要高于主要競品,，并嚴格保護價格體系,。渠道開發(fā)立體全面，互為犄角,，綜合發(fā)展,。包裝層次獨特超過競品并能為潛在客戶接受。產(chǎn)品售前,、中,、后服務(wù)全面超越競品，市場的推廣宣傳創(chuàng)意策劃全面超過競品,。進展需要制定嚴謹時間表,，策略保持一定時期的穩(wěn)定性�,！暗蛢r高促”策略應(yīng)用于激烈競爭市場,，并且市場容量大，產(chǎn)品對本類產(chǎn)品熟知,。公司應(yīng)該講究速度,，以低價高促迅速占領(lǐng)市場渠道。這其中要縮短產(chǎn)品銷售渠道環(huán)節(jié),，保證零售價格有競爭力,。隨著市場銷量迅速擴大，生產(chǎn)規(guī)模隨之擴大,，進一步降低產(chǎn)品成本,，實現(xiàn)增加利潤，保證產(chǎn)品迅速建立品牌地位,。但此方略風險較大,，建議“高價高促”過渡“低價高促”會更有戰(zhàn)斗力。另外高價低促等撇脂策略,、低價低促等滲透策略都是針對不同競爭情況,、市場容量、消費者熟知程度而相應(yīng)制定的,。成長階段,。消費者對新產(chǎn)品已經(jīng)熟知， FMCG 銷售量增長很快,。由于大規(guī)模的生產(chǎn)和豐厚利潤機會,，會吸引大量競爭者加入，市場競爭加劇。這階段策略應(yīng)該側(cè)重延長產(chǎn)品的成長階段,，提高綜合競爭力,。此階段費用投入相對穩(wěn)定或提高，會分攤到快速增長的銷量上,，公司的利潤仍會快速提高。在此階段,，公司應(yīng)該進一步擴大產(chǎn)品線,，開發(fā)新規(guī)格、新特點系列產(chǎn)品,，豐富產(chǎn)品線,。同時二線狙擊產(chǎn)品應(yīng)運而生，開始在主力品牌的帶動下進入市場導(dǎo)入期,。不斷細分市場,，在鞏固原渠道基礎(chǔ)上快速開發(fā)新主力渠道及各種特通渠道，深挖建設(shè),。促銷策略從建立知名度為中心轉(zhuǎn)為以樹立產(chǎn)品形象為中心,。全力建立品牌偏好，增加產(chǎn)品美譽度,，擴大吸引新的顧客,。適當運用非常規(guī)格產(chǎn)品及二線主力產(chǎn)品進行價格的沖擊，打擊競品,，增加銷量,，進一步擴大市場占有率，鞏固市場建立的地位。成熟階段。它是大多數(shù)購買者已經(jīng)接受該項產(chǎn)品,，產(chǎn)品市-全球品牌網(wǎng)-場銷售額從顯著上升趨于緩慢下降的階段,。這一階段相對較長，細分為成長中的,、穩(wěn)定中的、衰退中的成熟期。競爭進一步加劇,，為保證產(chǎn)品市場占有率地位，必須投入更多營銷費用,，利潤仍將不斷趨于下降,。此階段有四個營銷策略：（1）資本并購策略：全面擴大生產(chǎn)規(guī)模，收編吸納中小競爭對手資源,，全國及世界戰(zhàn)略布局,，進一步降低成本提高利潤，增加競爭力，擴大市場占有率,。（2）市場改進策略：開發(fā)產(chǎn)品新用途,，爭取新用戶。引導(dǎo)消費習慣,，刺激客戶使用頻率,。產(chǎn)品的重新再定位，擴大產(chǎn)品的目標消費群,。（3）產(chǎn)品改進策略：品質(zhì)改進,，不斷升級，增加新的有特定消費群的高端產(chǎn)品,。擴大產(chǎn)品的特性,，如增加產(chǎn)品的高效性、安全性或方便性,。全面提高產(chǎn)品的服務(wù),，增強客戶對產(chǎn)品的忠誠度，并運用口碑效應(yīng)進一步增加新用戶,。（4）營銷組合改進策略：核心是運用價格,、促銷、渠道,、廣告等創(chuàng)立自己的核心營銷組合特色,，與公司自有的資源優(yōu)勢結(jié)合，具備不可復(fù)制性,，深化核心訴求點,，使產(chǎn)品進一步升華為某項消費的代名詞，實現(xiàn)產(chǎn)品的特定領(lǐng)域壟斷地位,。衰退階段,，產(chǎn)品銷售量由緩慢下降變?yōu)檠杆傧陆担M者不斷轉(zhuǎn)移興趣或持幣待購,，公司無利可圖,，被迫逐步消減預(yù)算直至退出市場。但從另個角度來看,，此階段有可能是新的周期的開始,。必須全面分析判定是否是真的衰退期，在沒判定的時候建議公司應(yīng)該繼續(xù)追加投資,，使產(chǎn)品一定處在有利的競爭地位上來,。分析產(chǎn)品確為衰退期，則一方面明修棧道大張旗鼓,，特價等攻擊競品,，為公司新產(chǎn)品的導(dǎo)入護航,。另一方面暗度陳倉，逐步減少促銷預(yù)算及附加服務(wù),，爭取利潤,，并迅速回收資金。處理好善后事宜,，是公司有秩序的轉(zhuǎn)向新產(chǎn)品經(jīng)營,。職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)該科學及時準確分析確認公司產(chǎn)品的所處生命周期，并根據(jù)不同階段的特點實施不同的營銷策略,，以使公司未雨綢繆,，立于市場于不敗,！; 1329 次閱讀|1 個評論

新舊集團理念的轉(zhuǎn)變: 熱度 1 華彩咨詢白萬綱 2013-7-3 06:46; 集團不同于一般的單體公司，要做好一個集團,，在許多方面要進行轉(zhuǎn)變,。首先是集團的經(jīng)營理念要發(fā)生巨大的變化，集團通常有七個方面的常犯,、但是不應(yīng)該犯的認知錯誤,，實際上是舊集團理念。舊的理念說,，總部是出資人,，對下面的子公司進行出資人管理即可，而事實上,，集團不能只簡單的做出資人,，還要對旗下的公司進行管控。如果不管控,，事實上是不可能獲得超出平均回報以上的利潤,。更何況再加上即便集團有些話不說破，不說爛,，也可以獲得一個客觀的價值回報,。例如，追溯一下某某集團成立的歷史就會發(fā)現(xiàn),，起初將那些子公司組裝進集團,，經(jīng)過這么長時間，將近十年的奮斗,，雖然整個集團上下的關(guān)系屬性,，包括一些特質(zhì)，類似子強母弱的很多方面已經(jīng)被扭轉(zhuǎn)了,，但是仍然要認識到,，母公司的角色，不能僅僅只是協(xié)助下面的子公司建立良好的治理體系，派出董監(jiān)高,，參加子公司的重大決策,，分紅就完了，而必須要進一步地對子公司進行有效的管控,。至于管控的內(nèi)容,，可以在下一步再探討。第二,，有很多集團十分簡單地認為,，總部之所以存在，就是要從子公司中分紅獲利,。而子公司也認為,，集團就是個投資體，不應(yīng)該過多地干預(yù)子公司的運作,，我們每個子公司干得好了以后,，給集團更多的分紅，集團就是在賺錢了,。甚至社會上很多集團企業(yè)到目前還認為,，把子公司管好，是母公司賺錢的一切的一切,。但實際上,，對于任何集團而言，除了通過管理子公司掙錢之外,，它事實上還可以通過組織協(xié)同效應(yīng)來獲利,。也就是說，必須考慮在整個集團的各個子公司之間,，如何進行資源分享,，如何進行相互幫助，如何完成打群架,。如果子公司之間不能形成非常好的協(xié)同效應(yīng)來獲利,，可以說母公司的存在是沒有價值的。對于協(xié)同效應(yīng),，也許有些人不以為然,，認為集團無論怎么操作，不都是為了從子公司里獲利,？但是一定要意識到,，而且要做到，從子公司里分回來一塊錢的紅利,，其中必須至少有一毛錢,，乃至于有三毛或五毛,，其實是集團層面母公司通過千手觀音效應(yīng)，通過從當?shù)貒Y委,，從地方政府,、乃至于從省政府里拿到資源、資金,、項目,、政策，而后將之注入到子公司里去獲的利,。這是每個集團一定要弄明白的,。注入進去的資源、資金,、項目,、政策，經(jīng)過子公司班子的奮斗,，再轉(zhuǎn)化為利潤,。一定要使子公司經(jīng)理班子算清楚兩個帳，也就是子公司交給集團的紅利實際有兩個組成部分,，一部分是硬紅利，也即憑著子公司經(jīng)理班子的能力實現(xiàn)的增值,；而另外一部分是轉(zhuǎn)移紅利,，是通過母公司注入的資源、牌照,、政策,，子公司將之轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金，稱為轉(zhuǎn)移紅利,。當然不能否認,，這里面有子公司的勞動含量，但是集團一定要清醒,，在這個過程里面,，母公司和子公司的生產(chǎn)要素，誰是主動資本,，誰是被動資本,，誰是絕對條件，誰是必要條件,。過去普遍認為總部要管牢子公司,，實際上這種認識是有偏差的：總部不是要管牢子公司，而是要管出最大價值�,，F(xiàn)在來看,，整個集團里面要管出一個最大價值,，讓每個子公司得到最大的發(fā)揮。此外,，過去還一直認為,，一個集團的戰(zhàn)略就是各個子公司戰(zhàn)略的加總：每個子公司要做到什么程度，要開發(fā)哪些產(chǎn)品,，未來五年怎么發(fā)展,，最后母公司把各個子公司的戰(zhàn)略合并在一起，形成一個戰(zhàn)略合并報表,，號稱整個集團的”十二五”規(guī)劃就出來了,。但深入來看，真正意義上而言,，集團的戰(zhàn)略應(yīng)該是個頂層設(shè)計,，整個集團要決定往哪里去，做哪些產(chǎn)業(yè)板塊,，增長方式是什么,，集團把整體戰(zhàn)略做完，而子公司無權(quán)自己做戰(zhàn)略,，其必須基于集團的戰(zhàn)略來做戰(zhàn)略,。打個比方，集團相當于是個劇本,，而各子公司就是個角色,。所以必須看到，在中國做一個大集團是很吃力很困難的,，因為子公司太聰明,，全中國有一個地方特別適合做超大型集團，那就是山東,，山東的下屬近乎于“笨”,，但是山東的集團經(jīng)濟做得非常好。反過來看其它一些地區(qū),，寧做雞頭的文化融入到地區(qū)以后,，該地要成就一個大集團，就變得比較難以想象了,，譬如溫州,，永遠出不了大集團，因為溫州的“雞頭”文化,，已經(jīng)到了一個很可怕的地步,。另外很多被派到子公司的董監(jiān)高人員認為，集團把我派下去了以后,，我到下面的某一個公司只要做到那一級公司的價值最大化就可以了,，我憑著我的黨性,、良心，做出有利于我派出那一級公司的決策就可以了,，至于能為集團母公司干什么,，只要最后我們交上來的紅多就可以了。這種看法實際上非常膚淺,，集團層面一定要弄清楚,，由集團派出去的人必須是總部利益的代言人，這些人必須跟集團層面保持高度一致,，他們在子公司開任何一次董事會,，做任何一次重大決策之前，都要給我母公司提交資產(chǎn)管理報告,，即便是報告流程簡化一點,，最起碼也要進行口頭匯報，而復(fù)雜一點的事情則一定要提交正式的書面報告,。過去大家普遍認為,，總部是個精簡的機構(gòu)，但現(xiàn)在大家逐漸認識到,，總部的人必須要配備齊全,，能力和權(quán)利也必須要配備到位，使總部做到能把對子公司該管的事管深,，管透,，管細。凡是該管的事情都必須管到位,，而不應(yīng)該一味地考慮總部應(yīng)該是多少人。現(xiàn)在有一個誤導(dǎo),，認為總部人數(shù)應(yīng)該小于50人,，應(yīng)該小于30人。甚至以前有家城投集團,，它下面有一個控股公司,，該公司驕傲地宣稱，我們總部只有3個人,，董事長,，監(jiān)事會主席，董秘,，聽了之后讓人非常無語,，這難道是要創(chuàng)造基尼斯世界紀錄嗎？很虛妄很粗暴地比總部人精簡到多少,，而該干的活卻干不深,，干不透,，干不好，這就有些舍本逐末了,。說實話,，總部50人、100人,、150人、200人有什么根本性差異呢,？有很多企業(yè)說自己發(fā)展不好,，但又不知道原因在哪里。華彩以前有一個非常知名的客戶叫做德隆集團,，大家都知道,，后來垮掉了，原因非常復(fù)雜,，除了本身的發(fā)展危機之外,，政治因素是很重要的一個方面。但這家公司即便倒下了,，至少有一點依然非常值得思考,，德隆集團的工業(yè)板塊做得非常之好，乃至很多人覺得不可思議,，因為它是做二級市場出身的一個玩家,，為什么可以做得這么好呢？答案其實很簡單,，德隆集團下面有一個戰(zhàn)略部,，但它對外事實上是個經(jīng)營的公司，對內(nèi)則是戰(zhàn)略部,，這個部門叫中企東方,，它最高峰時期做戰(zhàn)略的就有230人。說實話,，一個集團能豁出這么多人做戰(zhàn)略,，做行研，做分析,，做并購研究,，它不賺錢那絕對是不可能的。不講別的,，光講在全中國范圍內(nèi),，如果某個集團建立一個資源地圖，再建立一個并購對象地圖,，無需擴大到全球,，僅在全中國范圍內(nèi)建立這兩張圖,，然后依據(jù)這兩張圖按圖索驥式地發(fā)展，其成效必將是無法想象的,。這方面比較典型的例子是四川的漢龍集團和廣東的廣新集團,，研究這兩家集團是怎么發(fā)展的，就可以清楚地知道這兩張地圖對其發(fā)展有多大的重要性,。除此之外最重要的就是,，一個集團的發(fā)展，如果不是站在時代的高度,、站在全中國的高度上,，那也必須至少要站在全省、站在地方的高度上,，否則這個企業(yè)要想真正發(fā)展起來,，那將是非常困難的。譬如華彩還有一個客戶叫做浙江能源,，這家公司給人留下的最深刻的印象是,，它不是局限于要為浙江服務(wù)就把所有電廠修在浙江，它反而是沖到新疆,、內(nèi)蒙等西部地區(qū),，大量地拿礦，拿資源,，表面上是圍繞著浙江的發(fā)展,，建設(shè)與浙江發(fā)展相適應(yīng)的能源結(jié)構(gòu)，但實際上是打著這個旗號沖向全中國,，經(jīng)營這個時代,，經(jīng)營全中國。所以如果一個集團的總部沒有一個較大的格局,，乃至最后做成了看守內(nèi)閣,，只是進行股權(quán)管理，那么這家集團的存在意義就非常值得懷疑了,。就像現(xiàn)在要求把央企集團這層拆掉，直接由國資委在集團下屬公司整體上市以后對其進行持有,，而“廢除”中間這層投控集團,。為什么要拆掉央企集團這一層級呢？事實上主要就是因為它們沒起到相應(yīng)作用,，如果真正要發(fā)揮相應(yīng)責任,，央企的經(jīng)營絕對不是現(xiàn)在這個局面。最后,，對于集團還存在的一個錯誤認知是,，過去一直認為集團最重要的是資產(chǎn)規(guī)模,，總資產(chǎn)多少個億，凈資產(chǎn)多少個億,，但是現(xiàn)在對這一點已經(jīng)看得比較清楚,，集團最重要的是是否有一套可復(fù)制的管控體系：每當一個公司納入到集團旗下，集團在多長時間內(nèi)可以使得該公司按照自己的節(jié)奏和規(guī)范“起舞”,。集團走出去,，跨地域，跨行業(yè),，都要做到旗下所有的子公司收放自如,，這是所有企業(yè)都在追求的一個格局和一種境界。; 個人分類: 集團管控|1313 次閱讀|0 個評論

電話銷售怎么樣: 純夢 2013-5-28 14:05; 電話銷售怎么樣 ? 這是很多想從事電話銷售的朋友經(jīng)常會問的一個問題,，其實不同的人,，其對電話銷售怎么樣這個問題的回答是不同的，關(guān)鍵在于你是怎么看待電話銷售的,。　　電話銷售也是銷售,，只是一些電話銷售人員還要自己搜集一些客戶資料，這個過程比較費時,，也很繁瑣,，可以用一些相關(guān)的搜索軟件如“搜客通”來解決這一問題，可以快速查找到你需要的相關(guān)客戶,，搜客通軟件升級后,，還可以管理業(yè)務(wù)，對自己的業(yè)務(wù)進行記錄和跟蹤,，使用方便,，讓你盡快投入到下一步的工作，電話銷售注重的還是電話溝通,，做好了電話溝通,，基本上也就做好了電話銷售工作，而要做好電話溝通,，至少需要把握好以下三點,。　　一、適可而止　　撥通客戶電話后,，如果沒有人接聽,，要及時放電下電話，或許你的客戶正在接聽另外一個電話,，或者客戶現(xiàn)在不方便接聽,，如果你的電話鈴聲固執(zhí)地響個不停，會增加客戶的反感。　　與客戶第一次聯(lián)絡(luò)不要太過親密和隨意,，時間不要太長,，一般只是問候一下，告訴對方你是誰就足夠了,。　　一定不要在第一次的電話里讓客戶感覺到你在推銷,。甚至除了自我介紹之外，不要談及關(guān)于銀行的任何事情,。　　如果你想約對方見面,，最好在第二次的電話里再提�,？梢韵榷Y貌地詢問對方什么時間有空,，如果方便的話，是否可以約下午茶 ( 或其他清淡的項目 ) ,。　　電話聯(lián)絡(luò)是第一次與客戶溝通的最好辦法,，既可以有聲，使客戶感到客戶經(jīng)理實實在在的存在,，又可以避免客戶拒絕溝通產(chǎn)生的尷尬,。　　二、表述清晰　　在電話里,，自我介紹或表述一定要簡短清晰,，突出主要問題。讓對方在最短的時間,，很輕松地理解你的話,。有效的客戶大都日理萬機，惜時如金,，他對外部的事物是有選擇的,，而且這種選擇常常通過他們的直覺在極短的時間判斷出來。如果你拖泥帶水,，表述不清,，會給對方造成思維不條理的感覺，他們就會從心理上產(chǎn)生排斥心理,，會給進一步的溝通帶來障礙,。　　在拿起電話撥號前，養(yǎng)成簡單整理一下思維的習慣,，說什么,，怎樣說，要做到心中有數(shù),。　　三、心態(tài)從容在與客戶第一次通話時，要有充分的心理準備 , 要從與客戶交朋友的角度出發(fā),，保持心態(tài)平和,，既考慮到對方可能作出積極的反應(yīng)，也要考慮到對方可能出現(xiàn)的冷淡,。這種良好的心態(tài)會在你的語言,、語調(diào)中表露出來，雖未謀面,，對方也會感到你的自信和坦然,，從而留下好的印象。 QQ — 2534334031; 919 次閱讀|0 個評論

2013年網(wǎng)絡(luò)營銷新思路: 一起飛翔 2013-5-21 15:46; 　　網(wǎng)絡(luò)營銷按照使用工具來說包含這微博營銷,、微信營銷,、搜索引擎營銷、視頻營銷,、論壇營銷等,，但無論是哪一種具體的營銷方式，都不可否認的要使用到軟件,，比如說微博營銷中的微博,，微信營銷中的微信。這里長松深藍科技企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn) 專家僅以一個微博營銷來說說,。　　雖然當下微博的風頭已然被微信所取代,，在走下坡路，但不可否認的是微博開發(fā)商(新浪,、網(wǎng)易,、騰訊等)雄厚的實力，不會輕易放棄這塊寶地,。所以微博營銷在相當長的時間內(nèi)仍然會存在,。那如何操作微博營銷呢？　　開始要熟悉微博產(chǎn)品功能并熟悉微博產(chǎn)品的附加產(chǎn)品,。微博產(chǎn)品功能包括發(fā)布博文,、發(fā)布話題、轉(zhuǎn)發(fā),、評論,、圖片、視頻,、投票,、音樂、表情,、心情,、微公益等,，還包括微博帳號設(shè)置、關(guān)注設(shè)置,、粉絲設(shè)置等,。微博產(chǎn)品的附加產(chǎn)品包括微博產(chǎn)品上的應(yīng)用，比如微問,、微話題,、微刊、微吧,、微任務(wù)甚至包含著各種互粉工具,、美圖工具、有獎轉(zhuǎn)發(fā)等,，還包括像微博易,、微推推這樣的微博任務(wù)平臺。按照上面的行文,，這些應(yīng)該統(tǒng)稱為軟件功能的熟悉,。　　接著下一步的操作便是軟件的使用。利用互粉工具,、有獎轉(zhuǎn)發(fā)等平臺進行粉絲數(shù)量的增加,，利用微問、微話題,、微刊,、微吧、微任務(wù)以及轉(zhuǎn)發(fā)和評論進行有效的互動,，利用微博易等第三方平臺擴大規(guī)模式的宣傳,。即形成第一次轉(zhuǎn)發(fā)，繼而形成第一次微博浪潮,。當浪潮稍微減退,，然后再接著使用這些依附與微博的產(chǎn)品進行第二次重操作，實現(xiàn)微博轉(zhuǎn)發(fā)和評論的持續(xù)性浪潮,。　　從上述的過程看,，軟件的熟悉和使用貫穿了網(wǎng)絡(luò)營銷的主要流程。筆者在操作微博營銷的時候,，非常喜歡使用微博的附加產(chǎn)品,。妞妞助手一次帶來的粉絲比發(fā)100條微博的還要多，一次加加米的轉(zhuǎn)發(fā)比自己注冊小號轉(zhuǎn)發(fā)的效率還要高很多,。這大大簡化了營銷人員的工作量,。當然這些工具也有部分收費的，比如妞妞助手和加加米都提供了收費,。據(jù)同行私下說,，做一個類是妞妞助手的站并不費事,。　　當下網(wǎng)絡(luò)營銷時興紅火，一切不可阻擋,。網(wǎng)絡(luò)營銷人員的薪酬待遇直接上升到2500元以上,，這還是最初級的。而網(wǎng)絡(luò)營銷一直被大眾所認定是非常容易入行的行業(yè),，直接導(dǎo)致了眾多新手入職網(wǎng)絡(luò)營銷。據(jù)一個朋友說曾遇到研究生面試網(wǎng)絡(luò)營銷,。如此緊俏的網(wǎng)絡(luò)營銷,，未來必將成為一團糟。然而網(wǎng)絡(luò)營銷真的好嗎,？　　苦逼,、辛酸是網(wǎng)絡(luò)營銷人員最直觀的感受。那為什么不想著辦法去尋找更廣闊的天空,？網(wǎng)站內(nèi)容原創(chuàng)太苦,，所以有人想出來偽原創(chuàng)，有人為此開發(fā)了一款收費軟件,。有人不愿意管理網(wǎng)站,，所以有人開發(fā)了一款價值300元的網(wǎng)站管理軟件。上面說的加加米加粉轉(zhuǎn)發(fā)很爽,，但是需要積分,，有人為此研發(fā)了加加米刷分工具，當然這也是收費的,。人家靠著一款小小的軟件坐等其成,，而苦逼的網(wǎng)絡(luò)營銷人員每天卻要不斷的重復(fù)的點擊瀏覽以獲得加加米積分。　　用戶的需求就是錢,，那些擠破頭都想進入網(wǎng)絡(luò)營銷行業(yè)的,，能夠靜下心來想想什么才是真正需要，而你能提供的,！長松深藍科技（ www.sssland.com ）—— 企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)建設(shè)第一品牌,！; 708 次閱讀|0 個評論

電話銷售怎么樣: 純夢 2013-5-21 14:26; 電話銷售怎么樣 ? 這是很多想從事電話銷售的朋友經(jīng)常會問的一個問題，其實不同的人,，其對電話銷售怎么樣這個問題的回答是不同的,，關(guān)鍵在于你是怎么看待電話銷售的。　　電話銷售也是銷售,，只是一些電話銷售人員還要自己搜集一些客戶資料,，這個過程比較費時，也很繁瑣,，可以用一些相關(guān)的搜索軟件如“搜客通”來解決這一問題,，可以快速查找到你需要的相關(guān)客戶,，搜客通軟件升級后，還可以管理業(yè)務(wù),，對自己的業(yè)務(wù)進行記錄和跟蹤,，使用方便，讓你盡快投入到下一步的工作,，電話銷售注重的還是電話溝通,，做好了電話溝通，基本上也就做好了電話銷售工作,，而要做好電話溝通,，至少需要把握好以下三點。　　一,、適可而止　　撥通客戶電話后,，如果沒有人接聽，要及時放電下電話,，或許你的客戶正在接聽另外一個電話,，或者客戶現(xiàn)在不方便接聽，如果你的電話鈴聲固執(zhí)地響個不停,，會增加客戶的反感,。　　與客戶第一次聯(lián)絡(luò)不要太過親密和隨意，時間不要太長,，一般只是問候一下,，告訴對方你是誰就足夠了。　　一定不要在第一次的電話里讓客戶感覺到你在推銷,。甚至除了自我介紹之外,，不要談及關(guān)于銀行的任何事情。　　如果你想約對方見面,，最好在第二次的電話里再提,。可以先禮貌地詢問對方什么時間有空,，如果方便的話,，是否可以約下午茶 ( 或其他清淡的項目 ) 。　　電話聯(lián)絡(luò)是第一次與客戶溝通的最好辦法,，既可以有聲,，使客戶感到客戶經(jīng)理實實在在的存在，又可以避免客戶拒絕溝通產(chǎn)生的尷尬,。　　二,、表述清晰　　在電話里，自我介紹或表述一定要簡短清晰,，突出主要問題,。讓對方在最短的時間,，很輕松地理解你的話。有效的客戶大都日理萬機,，惜時如金,，他對外部的事物是有選擇的，而且這種選擇常常通過他們的直覺在極短的時間判斷出來,。如果你拖泥帶水,，表述不清，會給對方造成思維不條理的感覺,，他們就會從心理上產(chǎn)生排斥心理,，會給進一步的溝通帶來障礙。　　在拿起電話撥號前,，養(yǎng)成簡單整理一下思維的習慣,，說什么，怎樣說,，要做到心中有數(shù),。　　三、心態(tài)從容在與客戶第一次通話時,，要有充分的心理準備 , 要從與客戶交朋友的角度出發(fā),，保持心態(tài)平和，既考慮到對方可能作出積極的反應(yīng),，也要考慮到對方可能出現(xiàn)的冷淡,。這種良好的心態(tài)會在你的語言、語調(diào)中表露出來,，雖未謀面,，對方也會感到你的自信和坦然，從而留下好的印象,。 QQ — 2534334031; 968 次閱讀|0 個評論

網(wǎng)絡(luò)營銷推廣成功必備4步法: 熱度 1 一起飛翔 2013-5-15 11:10; 　　第一步品牌建立——網(wǎng)絡(luò)營銷推廣品牌形象塑造　　因為本文主要談的是新品牌的網(wǎng)絡(luò)推廣,，新品牌的網(wǎng)絡(luò)營銷推廣的過程和舉例都是圍繞網(wǎng)絡(luò)。第一步是要樹立起品牌的形象,，當用戶或潛在用戶查詢你這個品牌的時候,，能感受到這確實是一個品牌。而且,，要讓查詢者體會到這是一個行業(yè)中比較受認可的品牌。　　當群體關(guān)注一個品牌時,，想了解一個品牌時,，去網(wǎng)上檢索是必然的,。我們這一步就要做好品牌關(guān)鍵詞的布局,，讓用戶查詢我們品牌的時候，看到的信息是能讓他更加信任我們品牌,。具體操作方法需要有經(jīng)驗的顧問來拿具體實施方案,。　　第二步品牌互動——網(wǎng)絡(luò)營銷推廣　　網(wǎng)絡(luò)布局做好之后,，我們下一步就是要進行強勢的網(wǎng)絡(luò)營銷推廣,，具體根據(jù)行業(yè)和企業(yè)的需求不同,，可以策劃不同的推廣方案。但是網(wǎng)絡(luò)推廣說到底也就是軟文推廣,、搜索推廣,、廣告推廣，一般品牌互動階段要采取打“組合拳”的方式,，多種推廣方式結(jié)合,，強勢出擊。　　詳細的方案,，可參考“品牌接力棒”,，品牌接力棒是針對企業(yè)品牌建設(shè),，從初期到成熟的過程策劃的一個品牌推廣簡案,，非常適合新品牌的網(wǎng)絡(luò)營銷推廣，確實需要做新品牌推廣的朋友建議去百度一下“品牌接力棒”,，看過之后也許自己就有了思路,，具體問題也可直接來咨詢筆者,。　　第三步銷售促進——網(wǎng)絡(luò)營銷推廣包括促銷推廣與產(chǎn)品推廣　　當品牌推廣取得一定成績之后,，品牌在市場上有一定的基礎(chǔ),，可以借機策劃促銷推廣和產(chǎn)品推廣,，從銷售上推動企業(yè)的進一步發(fā)展,。這一步做得好，不僅是品牌得到了深化,，銷售方面也取得了有效促進,，直接提升企業(yè)的盈利水平,。當然其中的網(wǎng)絡(luò)營銷推廣策劃,，需要一定的水準,，這是需要一個能策劃,、能落地的營銷服務(wù)公司，而不是一個能做媒體發(fā)布的媒介公司,。　　很多企業(yè)在抱怨網(wǎng)絡(luò)營銷推廣的效果不理想,，反而說軟文或者SEO這種方法不行。其實,，不管是軟文,，還是SEO,，甚至博客,、論壇,、微博,，只有有一種確實做到位了，都可以成就企業(yè)的品牌,，效果不好的原因只有一個，就是操作之中并未把握該種營銷的脈門,。例如說，某公司推廣認為軟文營銷就是去網(wǎng)上發(fā)發(fā)軟文,，這就大錯而特錯了,，發(fā)發(fā)軟文不假,，但是軟文營銷的價值在于前期的整體規(guī)劃和稿件本身的策劃,，媒介發(fā)布只是其中最簡單的一個環(huán)節(jié),。更多問題可以到小馬識途官網(wǎng)咨詢,。　　第四步網(wǎng)絡(luò)營銷推廣持續(xù)營銷與品牌公關(guān) 　　長松深藍科技企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn) 專家認為，做到以上三步，一個新品牌基本可以算是推廣出去了,，但是這個品牌以后的發(fā)展和進一步推廣怎么做呢?品牌不是廣告打出來的,，而是)在消費者心中的形象，所以企業(yè)固化一個品牌應(yīng)該細水長流,，關(guān)鍵時刻用事實讓大眾信服,，如做公益事業(yè)，為們提供無償?shù)姆⻊?wù)等,。　　以上幾步是做一個新品牌網(wǎng)絡(luò)營銷推廣必須走的幾步,，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者往往想走捷徑，但是捷徑也許會有,，但是得到品牌不是一個十分健康的品牌,，即使在銷售方面取得了一些成績，還是重新按以上的步驟走過,，這樣是最穩(wěn)妥,、最健康的品牌發(fā)展方式。　　在品牌推廣方面,，市場沒有針對性的營銷產(chǎn)品,，小馬識途的“品牌接力棒”可能是唯一一個針對企業(yè)品牌推廣的套餐化產(chǎn)品,，客戶可根據(jù)實際情況增大或減少某部分的工作,。本文的營銷思路也完全融入了“品牌接力棒”的產(chǎn)品策劃，本文是理論性的闡述,，“品牌接力棒”就是企業(yè)落地的方案,。　　事實上，新品牌推廣和新產(chǎn)品推廣有很多相通之處,，品牌和產(chǎn)品兩者也是密不可分的,，本文推廣思路和“品牌接力棒”套餐營銷產(chǎn)品也完全適合新產(chǎn)品推廣,。　　網(wǎng)絡(luò)營銷推廣的目的，是通過在互聯(lián)網(wǎng)上的推廣方式,，來讓一個企業(yè)能夠盡快得到網(wǎng)絡(luò)用戶的認可,，從而發(fā)掘更多的客戶,。如果能夠做好網(wǎng)絡(luò)推廣，明顯會比傳統(tǒng)的推廣方式要更具優(yōu)勢,。但是首先要注意的，就是要做好網(wǎng)絡(luò)推廣策劃,。如何實現(xiàn)企業(yè)高效、快速,、低成本盈利？長松深藍科技網(wǎng)絡(luò)營銷專家為您免費解答,！關(guān)注企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷 ,，鎖定長松深藍科技！網(wǎng)址： http://www.sssland.com; 1225 次閱讀|0 個評論

劍雨春品牌定位的困惑: 無境 2013-2-27 15:27; 送走一批來釀酒車間參觀的消費者游客,，劍南參集團市場部郭經(jīng)理帶著略顯疲憊的神情回到了辦公室,。熱烈的場面、消費者好奇而興奮的表情,，似乎還在眼的蕩漾,，那些噴噴贊美之詞也仿佛還在耳邊縈繞，但是辦公室里的冷氣卻讓人的頭腦迅速冷靜下來,。劍南春在2000年舉辦的“劍南春之旅”消費者工業(yè)游,、文體贊助活動、廣告宣傳活動無疑是成功的,。但是這些活動是否解決了劍向春品牌定位問題,？在消費者越來越追求“健康性消資”的生活方式下，劍南眷品牌形象戰(zhàn)略的下一步又該怎么走?揉著發(fā)脹的太陽穴,，郭經(jīng)理望著窗外陷入廣沉思… 西蜀文化古城綿竹,，素有“酒鄉(xiāng)”之稱。這里就是中國名酒劍南春的故鄉(xiāng),，也是川酒發(fā)源地之一,。綿竹釀酒已有2400多年的歷史，早在唐德宗時的中書舍人李肇著的一部《國史補》中,，就把“劍南之燒春”列為天下名酒,，為皇室專享的貢品，綿竹釀酒歷史悠久,，源遠流長,，酒文化特別豐富。從綿竹的史料和收藏的文物可以看出,，延續(xù)2400年的劍南存酒史,，不僅是四川酒史的重要組成都分,，也是我國珍貴的文化遺產(chǎn)。劍南春酒廠是1951年在200多家私營作坊的基礎(chǔ)上建立起來的,。1951年5月,，國營綿竹縣酒廠宣告成立，這個廠就是今大“四川省綿們劍南春酒廠”的前身,。 1958年3月,，酒廠從改變釀酒原料入手，進行科技攻關(guān),，試驗出種綿竹釀酒史上從未有過的新原料,，用這種原料釀出了“芳、例,、甘,、醇”恰到好處、風味更為獨特完善的酒,，這就是今滅聲譽卓著的中國名酒“劍南春”,。此后，劍南春一直致力于釀酒工藝的創(chuàng)新,，不斷利用光進的科學技術(shù)完善劍南吝的品質(zhì),，同時企業(yè)的經(jīng) 營模式也從80年代前的“工廠只負責按計劃生產(chǎn)，產(chǎn)品由商業(yè)部門計劃調(diào)撥,，糖酒公司包銷”的計劃體制發(fā)展為改革開放以后的市場經(jīng)濟經(jīng)營機制,，從而走上了一條迅速發(fā)展的創(chuàng)業(yè)大道。80年代初期,，公司的固定資產(chǎn)不足900萬元,，職工只有537人。1997年,，公司已發(fā)展成擁有總資產(chǎn)12億元,，占地100萬平方米，年產(chǎn)名優(yōu)曲酒5萬噸,，擁有5家子公司,、一家制藥廠、一座三星級大酒店,，成為跨行業(yè),、跨地區(qū)經(jīng)營的現(xiàn)代化企業(yè)集團。劍南春作為中國八大名酒,、四川省“六朵金花”之一,，以其過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和良好的市場信譽贏得了消費者的喜愛，曾多次榮獲國家級和同際質(zhì)量金獎,，并榮獲 “2001中國十大公眾喜愛商標”,，這是中國白酒獲此殊榮的唯一品牌。近幾年來,，劍南春產(chǎn)品知名度不斷上升,，市場占有份額不斷擴大，保持了暢銷的良好勢頭,，產(chǎn)品遠銷美國,、法國、德國,、西班牙及港,、澳等30多個國家和地區(qū)。劍南春集團也利用得天獨厚的自然條件,、獨特的釀酒工藝以及劍南春的良好聲譽,，開發(fā)了劍南春系列產(chǎn)品，并憑借雄厚的總體經(jīng)營實力,、高投人高產(chǎn)出率和強勁的營運與發(fā)展能力在同行業(yè)命名列前茅,，被譽為中國白酒行業(yè)三巨頭之一。劍南存集團公司現(xiàn) 有總資產(chǎn)28億元,，擁有員工5600余人,，占地300萬平方米，基本形成了以集出公司為核心,，以資產(chǎn)為紐帶,，以母子體系為脈絡(luò)的規(guī)模經(jīng)營和多元化發(fā)展格局。劍南春得市不僅在于它的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,，還在于自身鮮明的企業(yè)形象,、獨特的經(jīng)營理念利奮發(fā)的企業(yè)精神。劍南春在中國白酒市場上家有“儒雅之士”的美譽,，始終奉行穩(wěn)健發(fā)展策略,，一是嚴把質(zhì)量關(guān)；二是強化企業(yè)管理,，讓企業(yè)一直在健全的制度框架中正常運轉(zhuǎn),；飛是整合營銷市場的社會資源，靠穩(wěn)定的雙贏式市場運作使網(wǎng)絡(luò)健康有序地運轉(zhuǎn),，讓經(jīng)銷商有可靠的利潤空間,，又讓消費者以穩(wěn)定的價位與質(zhì)量買到實惠。與此同時,，企業(yè)奉行“團結(jié),、高質(zhì)、開拓,、創(chuàng)新”的劍南春精神,，“合法,、守信、互利”和“以質(zhì)量求生存,，以品種求發(fā)展”的經(jīng)營理念,。團結(jié)，就是領(lǐng)導(dǎo)班子的團結(jié),，職工隊伍的團結(jié),，上下齊心協(xié)力，內(nèi)外協(xié)作,，部門之間相互支持,，相互配合，這是劍南春事業(yè)成功利飛速發(fā)展的關(guān)鍵,。高質(zhì),，就是以高質(zhì)量求生存，好產(chǎn)品求發(fā)展,，全體員工以“嚴,、細、精”的工作作風,，把好質(zhì)量關(guān),，提高系列產(chǎn)品檔次，累積品牌資產(chǎn),，以高質(zhì)的產(chǎn)品,、高質(zhì)的服務(wù)，贏得市場,，提高經(jīng)濟效益,，這是劍南存的生命。開拓,，就是全面貫徹經(jīng)首策略,，穩(wěn)定現(xiàn)有市場，開拓新的市場,，占領(lǐng)全國市場,，打入國際市場。堅持一業(yè)為主,，多角經(jīng)營,，全面發(fā)展，這是劍南春生存和發(fā)展的重要條件,。創(chuàng)新,，就是要遵循客觀經(jīng)濟規(guī)律，順應(yīng)改革大潮，不斷改革創(chuàng)新,，不斷研制,、開發(fā)新的產(chǎn)品來供應(yīng)巾場，滿足消費者需求,。銳意進取,，積極探索建立適應(yīng)社會化大生產(chǎn)和市場經(jīng)濟要求的現(xiàn)代企業(yè)制度。上述八個字的劍南春精神反映了企業(yè)的群體意識和精神風貌,，規(guī)范了員工行為,，激勵了員工積極奮發(fā)精神,，用一條紐帶將整個企業(yè)資源牢牢地維系起來,，再加上劍南春卓越的品質(zhì)保證，便造就了劍南春幾十年來的輝煌成就,。; 2164 次閱讀|0 個評論

電話銷售的流程: 純夢 2013-2-4 11:26; 一個好的電話營銷流程,，不但可以提高電話營銷的效率，還可以大大提高電話營銷的效果,，本文就介紹了,，電話銷售的四步驟，以供參考,。要取得良好的電話營銷售業(yè)績,，清晰、流暢的語言表達是不可缺少的,，而要做到語言表達流暢,，掌握一個良好的電話銷售流程是非常重要的，本文就介紹了電話銷售的五步驟,。　　步驟一：搜集客戶客戶資料一般電話銷售人員如果公司沒有一套專門用來搜集客戶資料的軟件,，那大部分客戶資料都需要電話銷售人員來尋找和搜集，搜集客戶資料你可以自己在網(wǎng)上手工搜集,，也可以平時搜集名片,，或者從朋友那里獲取，只是這樣會浪費你大部分的時間,，當然你也可以做個小投資,，用一些專門的搜索客戶資料的軟件來搜，如“搜客通”之類的搜索引擎,，可以讓你盡快到下一步的工作,。步驟二：尋找潛在顧客，這包含兩個方面的內(nèi)容：一是找出有購買可能的客戶群,，即確定待撥打電話名單 ; 二是電話里找出有權(quán)決定采購的人,。　　俗話說，好的開始就是成功的一半。撥打出陌生拜訪電話前,，找到優(yōu)質(zhì)的電話名單是電話銷售管理里的最重要基礎(chǔ)工作,。在通過電話銷售之前如果能對電話名單先期進行篩選，將決定你的電話成交率是 1% 還是 50% （最優(yōu)秀的電話銷售員成交率可以達到 50% ）,，要知道,，這相差至少 50 倍。　　撥打出陌生拜訪電話后,，成功的第一步驟就是找對人,。俗話說：找對人，做對事,。如果連有權(quán)做決定的人都無法找到,，電話里銷售技巧再好也是白費周折。因此電話銷售員在第一次打出陌生電話的最初關(guān)鍵步驟就是要確認與你通話的人就是你要找的關(guān)鍵人,。至少有 70% 的陌生拜訪電話不能找到關(guān)鍵人,。如果這一比例能提高到 50% ，電話成交率將大為提升,。如何判斷這個人就是就是你的關(guān)鍵人呢,？關(guān)鍵人一般具有三個特征，可以用英文的 MAN 表示： M 表示有錢,，關(guān)鍵人必須有預(yù)算來購買你的產(chǎn)品 ;A 表示有權(quán),，關(guān)鍵人必須有采購決策權(quán)或?qū)Q策有重要影響 ;N 表示有需求。　　步驟三：需求利益　　找到關(guān)鍵人后,，接下來的動作是什么,？多少人在電話銷售的最初就開始介紹產(chǎn)品？那么是否大多數(shù)人都立即表示拒絕,？需要反思是否兩者間有直接的聯(lián)系呢,？第三個問題： “ 顧客為什么要購買？ ” 這個答案地球人都知道 --“ 需求 ” ,。是的,，顧客有需求才會購買，但是電話里卻常出現(xiàn)這種錯誤做法：發(fā)現(xiàn)需求之前就提出產(chǎn)品或者服務(wù)的特征或利益,。所以大家經(jīng)常在最初就被顧客拒絕也就不足為奇了,。銷售原則：銷售活動 70% 是傾聽， 20% 是在提問,， 10% 是在講述,，而講述的內(nèi)容絕對只是顧客想知道的。盡管大家都知道顧客購買的原因是需求,，但是將這一信息用于改良自己銷售行為的銷售人員還是少之又少,。要分析顧客產(chǎn)生需求的原因，員能針對顧客需求的不同心理來源能更有針對性的進行銷售。　　需求分為兩類：明確需求和隱含需求,。銷售經(jīng)歷中都有過特別痛快的銷售經(jīng)歷,？可見銷售人員有時也會檢到金元寶，顧客有明確需求,，你剛好遇上,，而且你的產(chǎn)品或者服務(wù)正好能滿足顧客的需求，交易很快就達成了,。就象碰到一個饑餓的小孩,，拿出一雙碗筷晃動，小孩就變得興奮,。創(chuàng)造銷售機會的的最簡單的方法就是找到饑餓的小孩，然后在他們面前晃動碗筷,。然而這一比例太低,，可能你打電話找到的 1000 個顧客里,，只有 1 個才有明確的需求,，立即同意購買。優(yōu)秀的電話銷售人員與差的電話銷售人員的重要區(qū)別就是,，在將顧客的潛在需求轉(zhuǎn)化為明確需求的能力不同,。　　如何有效的讓顧客的潛在需求變成明確需求？關(guān)鍵在電話中適時的提問,。接,，高超的提問技巧將使電話銷售人員贏得顧客的初步信任，從而有機會能在電話中進一步了解顧客的需求,，從而推動銷售進展,。　　步驟四：協(xié)商　　當與顧客就他的需求進行討論，并告知顧客將要獲得的的利益后,，電話銷售已經(jīng)向前推進了一大步,。電話銷售人員接下來就會碰到顧客異議。電話銷售中顧客異議比較當面的拜訪銷售更難處理,，你無法看到顧客的表情,，很難分辨顧客的真實意圖。顧客的異議大致有兩種情形：一種是反對意見,，例如 “ 你們的價格太貴了 ” ,，這是最常碰到的反對型異議。另一種是拖延型異議,，例如 “ 我要跟經(jīng)理匯報一下,，等他的答復(fù) ” ，也是最常碰到的拖延型異議　　幾乎很少有電話銷售人員有習慣向拖延者直接提出要與老板交流，他們害怕得罪電話那端的客戶,。然后這卻是應(yīng)對拖延型異議的關(guān)鍵步驟。首先,，在電話里對對方要等候上級的決定表示理解,，例如 “ 張經(jīng)理，象您這樣上規(guī)模的公司是需要呈報上級,。 ” 待表示理解后,，就要立即提出直接與其上級溝通的請求。拖延大部分是你的電話銷售對象意圖暫停銷售過程,，他們可能是不希望再被打擾,，又不好意思直接了當拒絕你,。因此當你提出要直接溝通的請求時,，就可以作為你判斷對方購買意向程度的依據(jù),。當然大部分情況下，你還是很難與其上司直接對話,，但是萬一可以,，你的機會就大大增加了。如果不行,，那么就需要將電話中的對象發(fā)展成為自己的銷售人員,，為自己在其上司面前推銷。所以這時電話銷售人員需要與電話中的顧客共同總結(jié)本次或歷次電話溝通下來顧客滿意的地方,，例如 “ 張經(jīng)理,，我們曾經(jīng)討論過 …… ,，聽得出您對 …… 這幾點還比較滿意，我說的沒錯吧,？ ” 采用這一方式,，加深了顧客對你提供產(chǎn)品或服務(wù)的良好印象，你便有機會將他轉(zhuǎn)為你的推銷代理,，向他的上級推銷,。拖延型異議處理的關(guān)鍵在于立即分別對方是否真正有采購的興趣，否則你將浪費大量無效時間,，不如趕緊撥打下一個電話,。　　在異議處理結(jié)束時,，請記住一定要獲得顧客的某種承諾,。這里指的承諾是與顧客達成的將銷售推進到下一步的具體約定,。例如 “ 張經(jīng)理，那我這個周五上午再打電話給您,，看您這邊進展如何？ ” ,。而不要犯這樣的錯誤： “ 張經(jīng)理,，那我們再聯(lián)系，再見,。 ” 這種最常見的電話銷售結(jié)束語并沒有推動電話銷售的進展,。請記住，電話銷售的過程可能要歷數(shù)多次電話,，每次都要能推動銷售進展,，沒有顧客的承諾不能視為銷售進展，那會很危險,，因為電話那端的顧客將是善變的,。　　步驟五：成交　　在電話中，銷售人員一步一步激發(fā)了顧客的興趣,，呈現(xiàn)了產(chǎn)品或服務(wù)的價值,，解決了顧客的大部分疑問,，現(xiàn)在到了關(guān)鍵階段。電話銷售人員應(yīng)抓住火候,，盡快要求成交,。在電話銷售時，機會稍縱即逝,，因此電話銷售人員要采用非常靈活的要求成交方式,，即不可對顧客施加太大的壓力，也不可放過機會,。這里介紹兩種基本手法：一種是假定成交,。電話中不提要求顧客簽單，而假定已經(jīng)成交,，直接請求成交后的具體動作,。例如 “ 張經(jīng)理，您下午在辦公室嗎,？我就安排跟您送貨過來,。 ” 但是假定成交必須要待電話中火候不錯時才可以運用,。　　總之,，一個良好的電話營銷流程,，不但可以提高電話營銷的效率，還可以大大提高電話營銷的效果,，希望以上電話營銷的四步驟，能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭? QQ —— 2534334031; 759 次閱讀|0 個評論

銷售技巧培訓(xùn)五大黃金定律: 一起飛翔 2013-1-30 13:11; 　　第一：在不能了解客戶的真實問題時,，盡量讓客戶說話　　多打聽一些問題,，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問底的精神,，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷,，多提提問題，了解客戶的真實需求,。而商務(wù)溝通管理專家在電話溝通過程中會自動以電話錄音的形式記錄客戶的牢騷,，為事后分析客戶的需求留下了第一手的資料，可以從電話錄音中分析客戶的詳細需求及表述的急切心情,，為下一步的銷售工作做好了充分的準備,。　　第二：同意客戶的感受　　當客戶說完后,，不要直接回答問題,，要感性回避，比如說我感到您……這樣可以降低客戶的戒備心理,，讓客戶感覺到你是和他站在同一個起跑線上,。　　第三：把握關(guān)鍵問題,，讓客戶具體闡述　　“復(fù)述”一下客戶的具體異議,，詳細了解客戶需求，讓客戶在關(guān)鍵問題處盡量詳細的說明原因,。　　第四：確認客戶問題，并且重復(fù)回答客戶疑問　　你要做的是重復(fù)你所聽到的話,，這個叫做先跟,，了解并且跟從客戶和自己相互認同的部分，這個是最終成交的通道,，因為這樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處,，這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。　　第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動機　　當客戶看到了背后的動機,，銷售就可以從此處入手,，想到并且說出客戶需要的價值,，那么彼此之間的隔閡就會消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系,。長松營銷系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團隊,，提高客戶成交率！; 594 次閱讀|0 個評論

劉總參加｢大•家｣品牌戰(zhàn)略結(jié)盟會并作主題演講: 劉學旦 2013-1-3 11:29; 12 月 25 日,，由大顯倡議、海爾整體廚房發(fā)起的｢大 • 家｣聯(lián)盟主要創(chuàng)會企業(yè)海爾整體廚房,、馬可波羅瓷磚,、圣象地板、惠達衛(wèi)浴在青島萬達艾美酒店舉行首次總裁工作會議,，海爾整體廚房總經(jīng)理杜光林先生,、馬可波羅總經(jīng)理龔志云先生、圣象地板企劃部總經(jīng)理陳治華先生,、惠達衛(wèi)浴副總裁杜國鋒先生及各品牌相關(guān)負責人參加了本次會議,。大顯董事長劉學旦應(yīng)邀參加會議并作為聯(lián)盟方案的總策劃進行了主題宣講。會議討論通過了聯(lián)盟章程及下一步工作計劃,。品牌聯(lián)盟成員就聯(lián)盟工作進行交流大會發(fā)起主辦方——海爾整體廚房總經(jīng)理杜光林先生對各品牌的光臨表示熱烈歡迎,，并對聯(lián)盟成立的意義、目的,、要求進行了闡述,，希望｢大 • 家｣品牌戰(zhàn)略結(jié)盟能為消費者帶來價值,、為社會做出貢獻,，為經(jīng)銷商創(chuàng)造更多財富，成為家居建材行業(yè)的一股力量,。劉總就品牌聯(lián)盟企劃方案進行講解海爾廚房總經(jīng)理杜光林先生（右）惠達衛(wèi)浴副總裁杜國鋒先生馬可波羅總經(jīng)理龔志云先生（左）圣象地板企劃總經(jīng)理陳治華先生劉總就｢大 • 家｣品牌戰(zhàn)略結(jié)盟企劃方案做了全面詳細的講解，從戰(zhàn)略規(guī)劃與管理,、聯(lián)盟推廣與公關(guān)、核心經(jīng)銷商服務(wù),、大 . 家聯(lián)盟亮點,、 2013 年聯(lián)盟工作計劃等 5 個方面與參會人進行了分享。與會各品牌對聯(lián)盟立足線下經(jīng)銷商服務(wù)表示認可,，希望聯(lián)盟能夠整體系統(tǒng)提升經(jīng)銷商運營水平和能力,，將｢大 • 家｣聯(lián)盟打造成中國最具影響力的聯(lián)盟組織。品牌聯(lián)盟成員合影大會還就｢大 • 家｣聯(lián)盟章程,、組織架構(gòu)等方案進行了交流溝通,，一致同意聘請大顯負責聯(lián)盟的日常營運,，由海爾整體廚房杜光林先生出任首任會長，大顯劉總出任聯(lián)盟秘書長,；會議同時對聯(lián)盟下階段工作進行了細化,，計劃 2013 年元月中旬正式啟動聯(lián)盟運作工作。與會人員紛紛表示,，一定會將｢大 • 家｣聯(lián)盟各項工作推向一個新高度,。; 個人分類: 櫥柜營銷|702 次閱讀|0 個評論

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