標簽: 溝通技巧

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銷售四大堅持,，收益一生！（值得所有人看）: 黃誠 2017-2-18 16:52; 做銷售最重要的素質(zhì)是什么,？不同的人有不同的答案,。有的人說是專業(yè)性，有的人說是溝通技巧,，有的人說是親和力等等。筆者不否認這些素質(zhì)在銷售中的重要性,，它們是成功的必要條件而不是充分條件,。筆者認為做銷售最重要的素質(zhì)是堅持，做銷售沒有堅持是不會成大器的,，這種堅持主要體現(xiàn)在以下4個方面,。堅持在同一行業(yè)做下去雖然各行業(yè)的銷售原理是通的，但銷售人員要想完全了解一個行業(yè)最起碼需要三年時間,，經(jīng)常換行業(yè)會讓你對每一個行業(yè)都有了解但都了解得不夠透,。不夠透就不能在這個行業(yè)游刃有余,，就不會有好的業(yè)績。而且銷售業(yè)績與你所在的人脈,、關(guān)系,、資源是密切相關(guān)的。很多時候換了行業(yè),，之前的人脈,、關(guān)系、資源就會用不上了,，你得重新積累,，這非常不利于銷售人員的成長。堅持在同一家公司做下去很多銷售人員沒有定性,，經(jīng)常換公司,。很多銷售人員三個月沒出業(yè)績就換公司以為換個環(huán)境就能有好的業(yè)績，以為跟客戶溝通的很好,，無論你到什么地方客戶都會跟著你,，這就大錯特錯了。首先,，三個月沒錯業(yè)績有可能第四個月就出業(yè)績,，前三個月有可能是積累，而恰恰銷售人員沒有堅持下去,，就像燒開水燒到99度不燒了,，再加一把火水就開了，可火停了,。其次,，客戶認同你，不是認同你這個人,，大家想一想,，客戶每天接觸的那么多的銷售人員，憑什么記住了你,？銷售人員必須記住客戶認同你是認同你公司而不是你個人,。大部分的銷售人員都會有這樣的體會：之前溝通很好的客戶換了公司后溝通就很難進行了。第三,、堅持在一家公司做,，只要你勤奮，短時間不出業(yè)績老板也不會讓你離開,，堅持下去就會有業(yè)績,，而且很容易獲得領(lǐng)導(dǎo)的青睞獲得一定的職位提升。第四,、你換公司,，新公司老板肯定問你之前你的業(yè)績,。如果你說自己的業(yè)績很好，老板就會問你離開的原因,；如果你業(yè)績不好,，老板肯定不敢用。不管怎樣,，老板都會考察你一段時間,，而你還要融合新的團隊、新的環(huán)境,，這對銷售人員的挑戰(zhàn)是非常大的,。堅持客戶跟蹤與維護很多銷售人員與客戶初步接觸后，在客戶表示了有意向后（可能三個月后,、半年后或者一年后）,，銷售人員就開始了積極跟蹤。一開始,，銷售人員表現(xiàn)了一定的積極性,，比如發(fā)發(fā)短信、打打電話等等,，可維持時間不長,，漸漸地與客戶溝通的次數(shù)少了，短信也不發(fā)了,，電話也不打了,。很快，客戶就忘記了你,。其實做銷售比的就是堅持,，你能夠做到比你的競爭對手更頻繁地與客戶溝通（當然溝通也要有度），能否做到用更多的溝通手段讓客戶對你產(chǎn)生好感從而記住了你而不是你的競爭對手,。銷售人員都應(yīng)該知道生命周期這個概念,，也就是說與客戶成交后，我們的工作并沒有結(jié)束,。我們需要做好相關(guān)服務(wù)增加客戶的滿意度與忠誠度,。我們還要關(guān)注客戶的生命周期，因為客戶處在不同的階段需求是不一樣的,，我們要研究客戶不同階段的不同需要,，同時我們還要與客戶進行除了業(yè)務(wù)溝通外的情感溝通，做這種情感溝通能夠幫助我們減少摩擦,、增進友誼從而提高客戶保留率以及客戶推薦率,。堅持學(xué)習(xí) 競爭環(huán)境非常激烈,，銷售人員只有不斷學(xué)習(xí)才能提高自己的素養(yǎng),、氣質(zhì)和言談水平,，而這些對職業(yè)成長是非常有幫助的。銷售人員必須將“活到老,，學(xué)到老”的觀念植入自己的腦海里,，不斷學(xué)習(xí)不斷提升自己。當然學(xué)習(xí)有多種方式,。（1）工作了一段時間后,，可以騰出幾個月到高校研修或者參加培訓(xùn)班，系統(tǒng)地學(xué)習(xí)知識是非常有必要的,�,？赡苡腥藭f哪有時間去專門學(xué)習(xí)，那你可以采用下面的方法,。（2）經(jīng)常閱讀報刊,，閱讀報紙可以瀏覽大量的新聞信息（報紙可以閱讀但不要花太多時間）閱讀雜志可以深度解讀某一重大事件。有的人會問閱讀報紙多慢啊,，我直接上網(wǎng)了解信息,，但你必須知道互聯(lián)網(wǎng)上的信息太多了，干擾度太大,，大部分時間會花費在選擇信息而不是閱讀信息上,。（3）買書閱讀。書本閱讀是最好的學(xué)習(xí)方法,，干擾度最小,，效果最好。當然我們在選書時要特別注意,，筆者發(fā)現(xiàn)很多銷售人員不是讀少了而是讀多了,，讀書要系統(tǒng)不要太雜同時要做好閱讀筆記。（4）經(jīng)常做總結(jié),�,？偨Y(jié)也是學(xué)習(xí)的一個方法，對銷售經(jīng)驗,、日常感悟,、生活所見及時總結(jié)，只有總結(jié)才能提升,，只有總結(jié)才能升華,。銷售是個極具挑戰(zhàn)性的職業(yè)。唯有堅持才能取得成功,！黃誠老師具備豐富的專業(yè)知識,，卓越的戰(zhàn)略遠見、規(guī)劃布局、資源整合,、商業(yè)模式塑造,、企業(yè)管理及營銷策劃、產(chǎn)品線梳理與開發(fā),、品牌快建及互聯(lián)網(wǎng)+炒作等綜合能力,，且對五行易道、國學(xué)易經(jīng)及九型人格有深入研究,，同時在《銷售與市場》第一營銷網(wǎng),、品牌中國網(wǎng)、全球品牌網(wǎng),、行銷網(wǎng),、價值中國網(wǎng)、博銳管理在線等國內(nèi)眾多知名機構(gòu)設(shè)有專家專欄,，如想與黃老師多交流,，可以聯(lián)系黃誠老師[email protected] 或微信/QQ/手機：1.35.21616.277 黃誠老師的營銷世界：黃誠老師認為品牌的形成只有2個方式，一式鋪天蓋地砸錢廣告,，方式有類似寶潔大把市場費用砸入媒體廣告,，但黃誠建議互聯(lián)網(wǎng)+時代借助各類新媒體網(wǎng)絡(luò)推廣性價比更高，傳播更快速更長久,；二是通過渠道產(chǎn)品分銷鋪市,，產(chǎn)品遍地開花到處都看得到，品牌也就形成了,。黃誠老師建議企業(yè)通過開發(fā)接地氣的產(chǎn)品迅速鋪市形成品牌效應(yīng),，再回頭連帶到原有高端品牌占領(lǐng)至高地。渠道則更需要的是借助線下,、線下渠道網(wǎng)絡(luò),，合理架構(gòu)，新媒體推廣,，口碑營銷,，整合渠道資源共贏，品牌和市場速成,。最終迅速讓消費者和通路渠道認同品牌和產(chǎn)品,，通過持續(xù)動銷形成真正的長期品牌。了解完互聯(lián)網(wǎng)+推廣的優(yōu)勢后,，更需要了解初期速成品牌的工作重點：通過富有故事和調(diào)性,、互聯(lián)網(wǎng)思維的品牌梳理、產(chǎn)品梳理,、產(chǎn)品線設(shè)計及核心訴求賣點提煉,，通過專業(yè)的團隊組建并全國招商,，同時借助性價比最高的新媒體網(wǎng)絡(luò)推廣（事件和口碑炒作）迅速炒火品牌并把產(chǎn)品迅速分銷出去,。整合幾點：通路,、消費者喜歡,，能動銷,，能互動,，自然品牌形成,、市場拓開。精準的戰(zhàn)略定位,、產(chǎn)品定位、消費者鎖定,、包裝設(shè)計,、價格體系到渠道設(shè)定,、市場政策,、促銷策略、互動模塊及推廣策略,，并整合具備資源和經(jīng)驗、執(zhí)行力的團隊落地,，能讓企業(yè)從零開始一氣呵成速成品牌,。最后通過較少的市場費用在上千家權(quán)威網(wǎng)站新媒體如新浪、鳳凰,、搜狐,、網(wǎng)易、人民網(wǎng)、中國網(wǎng)、中華網(wǎng)、21cn網(wǎng),、騰訊,、央視網(wǎng),、新華網(wǎng)等,，上萬個百萬粉絲微信微博大號大V中篩選合適的進行精準推廣,，年度推廣,，以及視頻、貼吧、論壇,、社群及問答系統(tǒng)等組合迅速在1-3個月內(nèi)品牌炒火,。同時借勢到線下廣宣使用，并通過強大團隊招商,、分銷,，線下產(chǎn)品鋪天蓋地見得到,。此時線上和線下的有機聯(lián)動，勢必在短時間內(nèi)快建品牌。黃誠老師專家專欄：權(quán)威雜志《銷售與市場》官網(wǎng) 第一營銷網(wǎng) http://sysyfmy.com/t/expert / http://sysyfmy.com/uid/599595 / 《全球品牌網(wǎng)》企業(yè)管理營銷策劃專家： http://www.globrand.com/column/huangcheng 《中華品牌管理網(wǎng)》管理培訓(xùn)師專欄： http://www.cnbm.net.cn/expert/ex356346844.html 其余更多略…… 免責(zé)聲明：部分來自網(wǎng)絡(luò)（如有問題請及時聯(lián)系筆者刪除）,。; 535 次閱讀|0 個評論

作為銷售，這10種急智說話術(shù)你要知道,！: 袁氏企劃 2016-3-21 18:50; 　　1遇到挑釁別火大,，先擁有堅定的信念　　我曾在演講時被問道：“你的確是一位人氣講師,，但站在公司經(jīng)營的立場來看,，公司似乎太依賴你個人的能力,，這樣的商業(yè)模式顯得不堪一擊,，你認為呢?”我并沒有生氣,，而是以堅定信念回應(yīng)：“我認為教育不需要商業(yè)模式,，需要的是愛與熱情，關(guān)于這一點我有信心不會輸給任何公司,�,！� 　　2滿足對方的“心理需求”，接話時巧用心理學(xué) 　　面對“權(quán)力與價值”需求較強的人,，多說“我很尊敬你”“這一切多虧有你的幫忙”,。　　面對“自由”需求較強的人，多說“一切交給你了”“照你的意思去做做看吧”,。　　面對“愛與歸屬感”需求較強的人,，多說“跟你在一起真有趣”“能認識你真好”,。　　3對關(guān)鍵人物制作“個性調(diào)查說話表” 　　根據(jù)對方在什么情形下會動怒,、開心、悲傷,，詳細制作一份“應(yīng)對說明書”,，并隨時更新。例如,，M社長喜歡打高爾夫球,，不過成績差強人意，與其討論桿數(shù),，不如多談球場與打球技巧,。總務(wù)課的H課長超喜歡吃甜點,，不過最近正致力于減肥,，所以討論美食跟體重時,，要特別小心。　　4善于聆聽　　先聽完對方說的話,，再從腦海的資料庫中拿出符合對方心情與意見的回應(yīng),，展現(xiàn)靈活的溝通技巧。　　5別在對方傷口上撒鹽　　沒有萬全準備,，不要硬開口搞笑,。自以為幽默的演出，反而很容易導(dǎo)致失言,。每個人都有不想再提起的話題,，如果誤踩地雷，讓對方出糗,，反而更不得體,。　　6一直夸耀自己，會讓人反感　　多談失敗經(jīng)驗,，別人會比較想聽,。只是不停夸耀自己的豐功偉業(yè),，對其他在場的人而言,，一點兒都不有趣。尤其當自己比對方年長或職位高時,，更要小心別變成自吹自擂,。　　7不以“否定”回應(yīng)，就不會冷場　　不擅長接話的人,，容易在無意中批評他人,，老是強調(diào)自己想法的評論，不但無法引起共鳴,，還會讓現(xiàn)場氣氛冷掉,。　　最好的回應(yīng)就是“不要批評，不要強調(diào)自己的意見”,，只著重在彼此認同的部分,，也無須勉強自己去迎合別人。當對方說“今天的演講好有趣”時,，不妨以自己真正覺得好的部分,，如“我覺得講師的穿著很有品位”來正面回應(yīng)。　　8事先準備令人莞爾的說辭　　平時就注意收集各種故事,，儲存的話題越多越好,，隨時更新并寫在筆記本里。記錄新話題的同時，檢查是否有“落伍的�,！�,，再加以刪除。我本人就隨時準備180個5分鐘的小故事,，靈活運用,。　　9創(chuàng)造令人印象深刻的“專屬口號” 　　遇到臨時有人邀請你說幾句話時，個人的專屬口號就能派上用場,。自己原創(chuàng)的口號,，一定要能表現(xiàn)出你的“中心思想”，可以傳達你的處世之道或生存之法,。好比我常說“人生沒有終點,，只有起點”“我只與昨天的自己做比較”。記下自己每天腦海中在想的事情,，創(chuàng)造出自己認真思考過的真心話,，更能打動人心。　　10要說的話被別人搶先一步　　當自己的談話內(nèi)容與別人重復(fù)時,，只要運用“接受,、復(fù)誦、補充”的技巧,，就能化解窘境,。先接受前者說的內(nèi)容，接著復(fù)誦并認同對方,，最后再用自己準備的話題,，補充對方剛剛沒有提到的部分。例如“我很同意剛剛某某先生提出的意見,，我個人也抱著相同想法,，而且我認為……”，就能順利表達出自己的意見,。; 個人分類: 營銷觀點|510 次閱讀|0 個評論

中國員工培訓(xùn)網(wǎng)張朝強老師：銀行網(wǎng)點服務(wù)營銷提升訓(xùn)練: 員工培訓(xùn) 2016-1-14 15:50; 　　【課程大綱】：第一章,、銀行網(wǎng)點服務(wù)營銷　一、現(xiàn)代服務(wù)新理念　　(一)為什么要讓客戶滿意　　(二) 客戶滿意度VS 忠誠度　　(三)由客戶滿意到客戶忠誠的服務(wù)策略　　(四)6心服務(wù) 　二,、壓力與情緒管理　　(一)正確認識壓力,、情緒　　(二) 常用的調(diào)節(jié)方法　　(三) NLP心理學(xué)對情緒的調(diào)控技術(shù) 　　(四) 宗教中對情緒調(diào)節(jié)的方法第二章,、銀行網(wǎng)點服務(wù)營銷溝通技巧　一,、溝通的2種模式　二、溝通3要素　三,、溝通的禪定----身心合一　四,、溝通4大基石：　五、親和力：親和力3前提、情感銀行,、同一頻道----先跟后帶,、V.A.K、瞬間親和力…… 　六,、溝通8寶　七,、高效溝通六步曲　八、高效溝通3要訣　九,、抱楚為痛----溝通溝心　十,、明心見性----DISC客戶性格分析第三章、銀行網(wǎng)點環(huán)境標準化　一,、網(wǎng)點外部環(huán)境標準化　二,、自助區(qū)環(huán)境標準化　三、網(wǎng)點內(nèi)部環(huán)境標準化　四,、網(wǎng)點現(xiàn)場5S管理第四章,、銀行網(wǎng)點晨會標準化　一、晨會的意義　二,、晨會的流程　三,、如何有效開晨會? 第五章、銀行網(wǎng)點員工形象禮儀標準化　一,、銀行網(wǎng)點員工職業(yè)形象與職業(yè)禮儀　二,、銀行網(wǎng)點員工儀容　三、銀行網(wǎng)點員工儀表　四,、銀行網(wǎng)點員工儀態(tài) 第六章,、銀行網(wǎng)點服務(wù)流程標準化　一、柜員服務(wù)操作規(guī)范　二,、大堂經(jīng)理工作規(guī)范　三,、客戶經(jīng)理服務(wù)營銷第七章、銀行網(wǎng)點現(xiàn)場客戶管理技巧　一,、客戶的引導(dǎo)與分流　二,、客戶情緒管理技巧　三、針對性的客戶服務(wù) 第八章,、客戶投訴處理技巧　　學(xué)習(xí)總結(jié)與行動計劃張朝強老師課程來源于中國員工培訓(xùn)網(wǎng)： http://www.ygpx.net/StaffTrg/trainInfo/27-4790.html 銀行培訓(xùn),，銀行外拓培訓(xùn) http://bank.ygpx.net; 470 次閱讀|0 個評論

溝通做好這三件事，你升職加薪指日可待: 勁釋觀點 2015-7-27 16:19; 工作中一半以上的時間都在用于和同事上司以及客戶不同層面的溝通,，做好溝通工作就能體現(xiàn)個人的能力和價值,。以下三個溝通技巧使用得當?shù)脑捑蜁屇銓崿F(xiàn)快速的升職加薪。一,、你本身就是溝通最主要的傳播者很多人以為如何說話和交流是溝通最核心的要素,，但是最關(guān)鍵的是你本身就是溝通最重要的要素。換句話說，你當時的表情,、動作,、呼吸、著裝傳遞的信息可能遠遠超過你所表達的語言所帶來的信息,。例如當你叉著腰說話時,，這給人一種比較氣勢洶洶的感覺。但實際上確實是這樣,，美國有關(guān)機構(gòu)研究表明,，當人叉腰的時候人體內(nèi)的雄性荷爾蒙激素分泌會增加。此時可能更具有攻擊性,，但同時也具有更強的自信,。如果一些自身動作和微表情表達不當?shù)脑挘瑢⒖赡墚a(chǎn)生溝通的歧義和誤區(qū),，帶來不應(yīng)有的矛盾和問題,，所以溝通從自身的非語言行為來進行優(yōu)化是非常重要的。二,、掌握有效的傾聽技巧有時候溝通不在于你說什么和在于你說多少更在于你是否真正做到了傾聽,，一方面傾聽可以充分表達對方的一些觀點，第二傾聽可以讓對方感覺自己受到了尊重,，更愿意與你繼續(xù)溝通下去,。傾聽最重要的技巧就是當對方說話的時候請閉上你的嘴，用身子向他前傾,，專注的看著對方雙眼,。如果感到尷尬或者緊張的話，可以看著對方的前額,，這樣對方可以感覺到你看著他的雙眼,。這樣有目光和肢體的接觸可以讓對方感覺到受到充分的關(guān)注與支持，更容易把自己的心里話說出來,。另外一個傾聽重要的技巧是,，當對方說完話或者表達完一個觀點時，你可以重復(fù)對方的這一觀點或者最后一句話,，給予對方反饋,。這樣讓對方認為你是在認真聽他的觀點。而在對方表達的時候,，盡量以點頭的方式表示贊許,。可能有些想法與你有不一致的地方,，但是這一行為的表達可以鼓勵對方對你暢所欲言,。當對方真正被你的傾聽打動的時候,，他也會認真來傾聽你的心聲,，這樣溝通的效果就會大大增強,。三、少說“我”,，多說“我們” 在溝通或者開會的時候,，我們盡量把自己作為團隊的一員，少說“我”而多說“我們”,。這樣一個簡單溝通技巧可以使得雙方感覺到是一伙人,，或者是朝著一個方向努力的團隊，而不是你和我之間的一種勾心斗角,。尤其是在發(fā)生沖突和爭議的時候,，多說“我們”可以化解雙方的誤解和矛盾，增強彼此的信任感,，創(chuàng)造融洽的溝通氛圍,，帶來好處。上海勁釋企業(yè)管理咨詢有限公司通過對多家企業(yè)的研究發(fā)現(xiàn),，在日常語言當中少說你和我多說我們的公司里溝通協(xié)同能力是最強的,，而且執(zhí)行力也得到了提升。掌握以上三個溝通技巧,，和你的同事一起分享,，提高溝通的效率，那么升職加薪的夢想將很快實現(xiàn),。; 356 次閱讀|0 個評論

經(jīng)銷商與供應(yīng)商的溝通技巧: 陳小龍營銷診斷 2015-3-21 18:28; 調(diào)味品行業(yè)由落后到迅速發(fā)展,，經(jīng)歷了前所未有的發(fā)展和裂變，從47家調(diào)味品經(jīng)銷商聯(lián)合成立百龍商貿(mào)向廠家聯(lián)合采購,，到通過中國調(diào)味品協(xié)會成立全國調(diào)味品經(jīng)銷商協(xié)會展現(xiàn)實力,，經(jīng)銷商和廠家難道只有對立才能取得應(yīng)得的利益嗎？通過我們在全國各地輔導(dǎo)調(diào)味品經(jīng)銷商的大量案例積累,，我們發(fā)現(xiàn),，調(diào)味品經(jīng)銷商和廠家利益沖突更多的是溝通得不夠，由日常小事積累各種不必要的矛盾而曝發(fā)的,，實際上通過有效的溝通,，能解決更多的問題。我們這里介紹七個與廠家溝通的要點“5W2H方法”,，幫助經(jīng)銷商朋友有效實現(xiàn)與廠家的溝通,。溝通目的（why）為什么要與廠家溝通，每一次一定要目的清楚,。多頻次,，集中專題,，不要希望一次能解決太多的問題，很多經(jīng)銷商朋友與廠家就一些問題總是談不到一起,，結(jié)果總是不歡而散,。有些經(jīng)銷商，漫無目的地和廠家的業(yè)務(wù)人員進行所謂的溝通,，其實是聊閑話,，東拉西扯，結(jié)果時間耽誤了,，雙方都沒有得到提高,。所以，與廠方人員面談,，生意就是生意,，集中精力溝通市場實際問題。每次溝通一個主題,，把問題談清,，談透。溝通的目的是為了加深了解,，消除誤會,，或是通過溝通，爭取更多的市場支持,。這才是經(jīng)銷商與廠家最有價值的溝通,。溝通內(nèi)容（what）溝通什么，要清楚明白,。有很多調(diào)味品經(jīng)銷商把廠商關(guān)系,，簡單地變成個人交情好，哥們義氣,，這個是不對的,。鐵打的營盤流水的兵，和你關(guān)系好的那個銷售經(jīng)理,，他和別的經(jīng)銷商關(guān)系也很好,；今天和你好，明天他會和別人好,；總是和你好,，他可能調(diào)到別的市場，而且可能跳槽去別的公司,。這樣的客情,，靠得住嗎？有一些廠家的業(yè)務(wù)人員,，尤其是一些不成熟的業(yè)務(wù)人員,，或是思想成舊的業(yè)務(wù)人員,，會和你東拉西扯，搞所謂的客情,。這個不要和他們談太多空洞的東西,，這些是沒有價值的溝通，一旦問題發(fā)生,，什么哥們義氣也是靠不住的,。但是這種業(yè)務(wù)人員也不好得罪他們,，應(yīng)多鼓勵他們開拓市場,，每取得成績，及時給予贊揚,，幫助他們提高,。因此，與廠家溝通的內(nèi)容,，核心還應(yīng)緊緊圍繞市場問題,，效率比較高。當然,，為了使溝通更有效,，更順暢，方式和方法也是要的,，后面我們會詳細談到,。地點選擇（where）在什么地方溝通，這個也是關(guān)健,。這里我們把調(diào)味品經(jīng)銷商接觸到最多的幾個場景給分析一下,。銷售渠道協(xié)同拜訪，展現(xiàn)經(jīng)銷商的服務(wù)能力和誠意,。廠方人員各個級別的人員到訪,，尤其是較少來市場的銷售管理人員，或是市場人員,，多數(shù)是想了解市場問題,，查看產(chǎn)品在各渠道的分銷狀況，這個是重要的溝通渠道,，經(jīng)銷商在得知消息后,，應(yīng)該制定相應(yīng)的協(xié)同拜訪方案，讓廠方人員全面了解各個渠道產(chǎn)品的銷售情況,，既展現(xiàn)做得比較好的地方,，也不回避做得不夠的地方，讓廠方人員看到經(jīng)銷商努力分銷的成績,，也讓廠方人員看到市場拓展所遇到的實際困難,，為爭取廠家的市場支持提供說服基礎(chǔ),。所以，在批發(fā)市場,、農(nóng)貿(mào)市場,、菜市場、街頭小店,、商超賣場,，是極好展現(xiàn)經(jīng)銷商分銷能力的場所。去廠方總部,，溝通重點是結(jié)識高層,。去到廠家的總部所在地，是一個很好的與高層進行溝通的機會,，如果能和高層管理人員搭成共識,，那么，很多市場支持活動也就順利解決了,，自己操作市場起來,，會方便和順利很多。經(jīng)銷商應(yīng)邀請去廠家開經(jīng)銷商大會,，有一些經(jīng)銷商會由于平常與廠家溝通得不夠,，而大發(fā)牢騷，或者拉幫結(jié)派,，想聯(lián)合你和廠家搞對抗,，這種事情，你可千萬別去做,。我目睹了很多這樣的例子,，有一些經(jīng)銷商朋友，錯誤地以為自己能聯(lián)合起來對抗廠家,，迫使廠家就范,，無論是出于自信還是自大，結(jié)果都沒有見到廠家能在這種情況下認真地滿足經(jīng)銷商的,。最后,，連經(jīng)銷商自己在行業(yè)之中的信譽也失去了，想想以后哪個廠家以后還敢找你做生意,？復(fù)雜的問題,，宜在安靜輕松環(huán)境下溝通。經(jīng)銷商與廠家的溝通內(nèi)容,，有一些是較以難處理的,，如申請較大的市場支持、合作細節(jié),、廠商矛盾等等,，有很多經(jīng)銷商選擇在自己的商鋪與廠家溝通,。商鋪之中，事多且雜,，電話不斷地打進,，人員往來頻繁，讓經(jīng)銷商沒有辦法集中精神連貫地與廠方人員進行溝通,，結(jié)果造成不斷地溝通,，不斷地浪費時間。所以,，選擇一處比較安靜的地方來進行溝通,，是一個很不錯的選擇。我的一位經(jīng)銷商朋友,，很喜歡請人泡腳,。泡腳,，或是足浴通常是45分鐘,，業(yè)務(wù)人員平常走訪批發(fā)市場，菜市場,，非常疲憊,，又出差，一個人很悶,，這種方式,，既健康又解乏。更重要的是,，在這段時間之內(nèi),，廠方的人員絕無可能借故離開，雙方在比較安靜放松的環(huán)境之下一起談事情,，往往比較透徹,，所以很多比較難溝通的事情都一一化解了。其實辦法還有很多,，如餐廳包間,、西餐廳、休閑茶莊等,，都是不錯的選擇,。溝通對象（who）調(diào)味品經(jīng)銷商與廠家溝通會接觸到幾類人：一是銷售代表；二是銷售主任或區(qū)域經(jīng)理,；三是大區(qū)經(jīng)理,；四是銷售總監(jiān)；五是總經(jīng)理,。不論廠方對于業(yè)務(wù)人員的叫法是什么,，作為經(jīng)銷商,，要清楚地了解廠方的銷售組織架構(gòu)，誰向誰匯報,，廠方的銷售管理流程是怎么樣的,，每一級銷售人員，他們的職責(zé)范圍是什么,，清清楚楚,，才好有針對性的進行溝通。不論與經(jīng)銷商打交道的銷售人員的頭銜是什么,，通常都可以把他們分為三類,，即銷售執(zhí)行人員、中層銷售管理人員,、市場資源決策人員,。對銷售執(zhí)行人員。與他們打交道,，應(yīng)該以鼓勵為主,。鼓勵他們更好的幫助經(jīng)銷商拓展市場網(wǎng)絡(luò)，多多收集競品的市場信息,，勤奮的人員,，會幫助經(jīng)銷商打開較大的局面，他們最為辛苦,，所以,，平常一個笑容，一聲鼓勵,，一杯水,，都會給他們很大的激勵，在溝通之中,，說不定還會發(fā)現(xiàn)很多日后可為自己所用的銷售人員,。當然，你也會發(fā)現(xiàn)一些懶漢,，只說不做,，這種人，如果他們的產(chǎn)品還有做起來的希望,，應(yīng)該與中層銷售人員進行溝通,，反應(yīng)相關(guān)的情況。對中層銷售管理人員,。他們通常是區(qū)域市場產(chǎn)品拓展方案的制定者,，他們有較高的銷售管理智慧，有市場資源的建議權(quán)，向廠方反映經(jīng)銷商分銷現(xiàn)狀,，與哪個經(jīng)銷商合作的建議權(quán)或半決策權(quán),，對于經(jīng)銷商來講，他們是一柄利劍,。能殺開市場局面,，也可能傷害到自己。與他們溝通,，還是誠信相待,，有禮有節(jié)，對待他們,，有一位福建的調(diào)味品銷售老板,，非常善于處理此種關(guān)系，他知道,，中層銷售管理人員,，都背負相當大的銷售壓力，所以,，他會時時關(guān)心他們的銷售收入構(gòu)成,，關(guān)鍵時刻幫助他們壓貨，使他們能完成銷售任務(wù),，取得了廠方人員深深的信任,，市場支持當然也是少不了的。對市場資源決策人員,。這類人員通常叫做區(qū)域總經(jīng)理、銷售總監(jiān),、總經(jīng)理等,。他們是廠家最高級別的代表。弄清楚他們對本市場的看法,，和市場意圖,，平時多向各級銷售人員或是其它渠道了解這些決策人員的情況，制定相關(guān)的計劃,；有時,，高級管理人員由于自身的判斷問題，可能忽視了對本市場的重視程度,，或是受到不良銷售人員片面的市場反映,，而不重視本市場，甚至取消經(jīng)銷權(quán)等,，這些都是經(jīng)銷商與市場資源決策人員溝通不充分造成的,，因此，應(yīng)利用一切機會有效地與他們進行溝通，取得好感和支持,。時間選擇（when）什么時間段溝通,？一次溝通多長時間。這個也是很重要的,。通常情況,，與駐地銷售人員，早晚和他們一起談一些當日的行程安排,，尤其是以餐飲渠道為主的調(diào)味品,，尤其要注意。每周末,、月末月頭,，都需要和地區(qū)負責(zé)人，以及高級別一點的主管通個電話,，或是來個面談,，這樣一有問題，可以得到及時的處理,。季度,、年中、年尾,，是與企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)人溝通的良好時機,。這時，這些領(lǐng)導(dǎo)人員會比較關(guān)注各地市場的銷售進度問題,。溝通方法（how）以什么方式與廠家溝通,，常見的方式有，電話,，傳真,，手機短信，網(wǎng)絡(luò),，電郵,，信件（快遞）。廣西某調(diào)味品公司,，因為想從區(qū)域品牌走向全國品牌,，經(jīng)過核算利潤，發(fā)現(xiàn)利潤微薄,，根本沒有辦法支撐走向更遠,，市場推廣活動也沒有辦法進行。所以,，最后決定提價,。但是,，立即得到了廣大經(jīng)銷商的反對，特別的江蘇蘇北的幾個經(jīng)銷商,，他們互通電話,，寫了一封聯(lián)名信，聯(lián)合抵制廠家的漲價行動,。對于廠家而言,，廠家的想法是，我們與經(jīng)銷商一起打了十幾年的市場,，你們經(jīng)銷商也通過做我們的產(chǎn)品賺了大筆的錢�,，F(xiàn)在，我們廠家有困難,，你們倒一點也不念廠商舊情,，反倒還抵制廠家。對于經(jīng)銷商來講,，經(jīng)銷商想,，我們好不容易把市場打開了，你們廠家現(xiàn)在要漲價,，價格一漲,，我們根本沒有辦法賣，而且我的二批客戶也不接受,，還以為我們多收二批的錢,，我也沒有辦法向他們交待。有意思的是,，在某個案例之中,，廣東汕頭的一位經(jīng)銷商競表現(xiàn)得格外支持。廠家還是按其它的經(jīng)銷商對待,，同樣把漲價通知傳過去,，在面談的時候，經(jīng)銷商說,，我很希望你們廠家漲價，廠家銷售經(jīng)理反而一愣,，經(jīng)銷商接著說,，你們廠家漲價，廠家賺了錢,，我們經(jīng)銷商才能賺得更多,，更久，廠家沒有利潤倒了,，我們經(jīng)銷商也不可能再從這個品牌身上賺到錢了,。廠家非常感動，雙方一起把這個地區(qū)的漲價方案一起擬定，廠商的關(guān)系,，不僅沒像江蘇蘇北那樣惡化,，反而廠商的心貼得更近了，毫無疑問,，廠家在感激之余,，給這個市場的支持更大了。你看,，你用什么方式和廠家進行溝通,，你產(chǎn)生的效果完全不一樣。溝通頻次（how many）每次溝通的頻次,，多長時間溝通一次,。一般來說，溝通得越充分,，廠商合作得越順暢,，這個是自然的。如果日�,；A(chǔ)的溝通工作,，經(jīng)銷商可以由自己的相應(yīng)級別的人員與廠家人員進行溝通，這里里,，還有一個分級管理的問題,，就是經(jīng)銷商其實面對很多的廠家，尤其調(diào)味品經(jīng)銷商尤其如此,，調(diào)味品經(jīng)銷企業(yè),，往往必須經(jīng)銷上百個，甚至是上千個廠家,，要一一去溝通,，工作量是相當巨大的，所以,，按照廠方產(chǎn)品在自己生意中的重要性程度,，進行分級管理，交由不同的人員去處理對待,，這樣便于經(jīng)銷商維持良好的廠商關(guān)系,，經(jīng)銷商本人，也要親自,，或是安排較高級別的管理人員與占生意總額50%--80%的這部分廠家親自溝通,，如每周一次，每月一次,，保持順暢的溝通,，能使廠商加強了解,，消除誤會，所以經(jīng)銷商無論有多忙,，一定要把溝通的時間合理地安排好,。以上是就調(diào)味品行業(yè)經(jīng)銷商日常工作之中，與廠家溝通過程中的重點和難點,，所積累起來的一些經(jīng)驗,，供廣大經(jīng)銷商朋友和廠家銷售經(jīng)理代表參考。注：本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章,，歡迎轉(zhuǎn)載,。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請聯(lián)系陳小龍先生本人授權(quán)。請掃描二維碼或搜索微信號（ cagochen ）與陳小龍老師交流,。; 個人分類: 調(diào)味品營銷|468 次閱讀|0 個評論

溝通技巧十五條: 熱度 2 中歐貿(mào)易 2015-2-9 22:45; 一,、講出來尤其是坦白的講出來你內(nèi)心的感受、感情,、痛苦,、想法和期望，但絕對不是批評,、責(zé)備,、抱怨、攻擊,。二,、不批評、不責(zé)備,、不抱怨,、不攻擊、不說教批評,、責(zé)備,、抱怨、攻擊這些都是溝通的劊子手,，只會使事情惡化,。三、互相尊重只有給予對方尊重才有溝通,，若對方不尊重你時,，你也要適當?shù)恼埱髮Ψ降淖鹬兀駝t很難溝通,。四、絕不口出惡言惡言傷人,，就是所謂的「禍從口出」,。五,、不說不該說的話如果說了不該說的話，往往要花費極大的代價來彌補,，正是所謂的「一言既出,、駟馬難追」、「病從口入,，禍從口出」甚至于還可能造成無可彌補的終生遺憾哩,！所以溝通不能夠信口雌黃、口無遮攔,；但是完全不說話,，有時后也會變得更惡劣。六,、情緒中不要溝通,，尤其是不能夠做決定情緒中的溝通常常無好話，既理不清,，也講不明,；尤其在情緒中，很容易沖動而失去理性,；如：吵的不可開交的夫妻,、反目成仇的父母子女、對峙已久的上司下屬,，尤其是不能夠在情緒中做出情緒性,、沖動性的「決定」，這很容易讓事情不可挽回,，令人后悔,！七、理性的溝通,，不理性不要溝通不理性只有爭執(zhí)的份,，不會有結(jié)果，更不可能有好結(jié)果,，所以,，這種溝通無濟于事。八,、覺知不只是溝通才需要覺知,，一切都需要… 如果自己說錯了話、做錯了事,，如不想造成無可彌補的傷害時,，最好的辦法是什么？《我錯了》,，這就是一種覺知,。九,、承認我錯了承認我錯了是溝通的消毒劑，可解凍,、改善與轉(zhuǎn)化溝通的問題,；就一句：我錯了！勾銷了多少人的新仇舊恨,，化解掉多少年打不開的死結(jié),，讓人豁然開朗，放下武器,，重新面對自己,，開始重新思考人生，甚至于我是誰,？在這浩瀚的宇宙洪流里,，人最在意的就是「我」，如果有人不尊重我,、**我,、欺負我或侮辱我時，即使是親如父子,，都可能反目成仇,，偏唳一點的，離家出走還算什么,，死給你看的例子都屢見不鮮哩,！十、說對不起,！說對不起,，不代表我真的做了什么天大的錯誤或傷天害理的事，而是一種軟化劑,，使事情終有「轉(zhuǎn)圜」的余地,，甚至于還可以創(chuàng)造「天堂」；其實有時候你也真的是大錯特錯,，死不認錯就是一件大錯特錯的事,。十一、讓奇跡發(fā)生如今自己愿意互相認錯,，就是在替自己與家人創(chuàng)造了天堂與奇跡,；化不可能為可能。十二,、愛一切都是愛,，「愛是最偉大的治療師」。十三、等待轉(zhuǎn)機如果沒有轉(zhuǎn)機,，就要等待,；急只會治絲益棼；當然,，不要空等待，成果就會從天下掉下來,，還是要你自己去努力,，但是努力并不一定會有結(jié)果，或舍本逐末,；但若不努力時,，你將什么都沒有。十四,、耐心等待唯一不可少的是耐心,，有志者事竟成。十五,、智慧智慧使人不執(zhí)著,，而且福至心靈。中歐貿(mào)易心靈妙方：找一個良辰吉時開始,，不論發(fā)生什么事,，你都要「講出來」、「表示意見」,、「跟他溝通」,，如此一個星期，你會有意想不到的收獲,。純真,，不一定懵懂，不一定裝傻,，而是人與人之間相處的透澈程度,。當我們多了一點年紀少了一些脾氣，漸漸明了,，有些事是可以懂一輩子的,。有些事要用一輩子去懂，也許世界太大了,，人太多了,，心太亂了。來不及看,，來不及想,，來不及懂。在著重五顏六色的人際包裝時代,，情感的外放感覺的內(nèi)斂,，我們需要多一點的純真多一點的透明感,。; 個人分類: 中歐貿(mào)易|1517 次閱讀|1 個評論

讀史記看堯帝的領(lǐng)導(dǎo)溝通技巧: 國際連鎖協(xié)會 2014-1-15 10:14; 　　歷史很迷人，需要我們細細品味,。故事還是昨天的,，只是今天我們從領(lǐng)導(dǎo)溝通的角度來學(xué)習(xí)堯帝。國際連鎖企業(yè)管理協(xié)會與您分享：　　第一,、領(lǐng)導(dǎo)有個喜好就是出問答題,，做選擇題。通過問來得到答案,，而下屬則需要提供選擇方案給領(lǐng)導(dǎo)選擇,。在職場會有些人遇事總愛給領(lǐng)導(dǎo)出問答題，“李總,，客戶那邊出現(xiàn)某某問題,，我們該怎么辦？”這樣挨批斗不說,，能力也受到質(zhì)疑,。而領(lǐng)導(dǎo)怎么問問題，也是一種技巧,。方法很多種,，領(lǐng)導(dǎo)要則之一就是簡練，更加簡練,。所以,，堯帝冷靜的問眾人說：“誰可以治理國事？” 　　第二,，調(diào)查研究,，事實說話。這樣才能不被表象迷惑,。堯帝之所以能夠清晰透徹的了解下屬所推薦的候選人,，首先，肯定平時做了不少調(diào)查研究的工作,，其次,，掌握了基本的事情情況。所以,，放齊說：“嗣子丹朱通達明理,。”堯說：“唉,！頑劣好訟的人,，不能用。”堯又說：“還有誰可以,？”讙兜說：“共工遍攬事務(wù),，頗見成績，可以用,�,！眻蛘f：“共工巧言善辯，而用心邪僻,，行似恭敬,，卻連天都敢欺謾，不能用,。”堯又說：“啊,，四方諸侯領(lǐng)袖,，滾滾洪水漫天而來，浩浩蕩蕩地包圍了群山,，淹沒了丘陵,，老百姓憂心忡忡，有誰能使他去治理呢,？”四人都說：“鯀可以,。”堯說：“鯀這人違背命令,，殘害同類,，不可以�,！倍颊f：“先用用看吧,，真的不行再不用�,！� 　　第三,，溝通是雙贏的結(jié)果，要學(xué)會給別人留余地,。堯帝知道鯀并不是最合適人選,，可大家都原意給他機會，所以,，堯接受了他們的意見用了鯀,，可是鯀九年下來，治水的事業(yè)一點沒有成績,。　　第四,，要得到更好的建議，領(lǐng)導(dǎo)需要謙虛低調(diào)，懂得抬人,，才能被人抬起,，懂得虛心請教，才能得到真心建議,。所以,，堯帝感嘆的說：“啊，四方諸侯領(lǐng)袖,，我在位七十年,，你們能執(zhí)行命令，你們來接替我的帝位吧,！”堯帝如此謙虛,，眾人更加有自知之明。四人趕緊說：“我們鄙陋的德行,，會玷污帝位的,。”于是,，堯說：“那么你們盡量地推薦,，無論是顯貴的親戚，或者是沒有關(guān)系的隱居人士,�,！边@里堯帝的意思很明顯，不要都在官二代,，富二代里面找,，要到民間去找，高手在民間,。希望大家推薦基層潛力股,。四人領(lǐng)會領(lǐng)導(dǎo)意圖，同聲向堯推薦說：“有一個沒有結(jié)婚的平民叫虞舜的,�,！眻蛘f：“不錯，我也聽說過,，到底怎么樣,？”四人都說：“他是個盲人的兒子，父親心不向善,，母親言不及義,，弟弟倨傲無禮，他卻能夠和睦孝順,，把一個家處理得雍雍穆穆,，沒有出什么差錯,。”溝通要用事實說話,，所以堯說：“我來試試吧,。” 　　于是堯把兩個女兒嫁給舜,，從他怎樣對待她們來觀察他的為人,。舜居然使她們甘心紆尊降貴住在媯水灣里，一切都合于婦人之道,。堯十分滿意,，就使舜用心宣揚五種倫理，五種倫理都為人民所樂為,。又使舜擔(dān)任各種公職,，各種公職都處理得井然有序。使他在國都四門接待賓客,，四門的賓館一片和穆,，從諸侯國遠道而來的賓客都肅然起敬。堯又使舜進入原始山林川澤之地,，在暴風(fēng)雷雨中，舜能夠不迷失方向,。堯認為是個了不起的人物,，于是把舜召來說：“你計劃事情周密，你所說的必定可以做到,，這樣已經(jīng)三年了,，你來登帝位�,！眻虻鄣馁澝揽隙ǚ浅＞唧w,！所以第五是，贊美之詞要具體,，要真實,。有些領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常用到一句最虛的贊美之句“某某（某），好好干,，最近表現(xiàn)很不錯嘛,，”或者是“小伙子，好好干,，將來有前途,。”什么表現(xiàn),，哪里做的好,，你倒是說清楚,，你不說我怎么知道哪里做得好，下次再堅持,，或者下次做得更好呢,？; 659 次閱讀|0 個評論

蘇汗東解析網(wǎng)絡(luò)營銷過程中的溝通技巧: 一起飛翔 2013-7-3 15:48; 　　網(wǎng)絡(luò)營銷中的信息溝通與傳統(tǒng)營銷存在很大不同，一些在傳統(tǒng)營銷中使用的溝通技巧在網(wǎng)絡(luò)營銷中不一定適用,，因此網(wǎng)絡(luò)營銷過程中的溝通技巧值得探討,。長松深藍科技網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn) 專家認為，網(wǎng)絡(luò)營銷中溝通技巧可從以下幾個方面進行把握,。　　 1.商品名稱,。站點搜索工具在搜索商品時，往往根據(jù)商品名稱和消費者所提交的關(guān)鍵詞相匹配情況來得到搜索結(jié)果,，所以,，在確定商品名稱描述信息時，盡可能將買家會使用的,、與本商品密切相關(guān)的關(guān)鍵字都寫到標題中,，這樣可以大大增加被消費者搜到的機會。　　使用該命名策略時要注意的是,，商品名稱中使用的關(guān)鍵詞必須是與商品本身密切相關(guān)的,，不要為了增加被搜索到的機會而機械添加無關(guān)緊要關(guān)鍵詞，這樣會在一定程度上誤導(dǎo)消費者,，引起消費者的反感,。　　此外，為商品添加一個形象,、富有個性的分類名稱,。好的商品分類能起到和商品名稱同樣的效果，可以吸引消費者的注意力,，提高消費者對商品的興趣,，有效激起消費者的購買欲望。　　 2.商品介紹,。商品介紹信息對于用戶了解商品,、有效激起消費者的購買欲望具有非常重要的作用。商品信息的介紹包括網(wǎng)頁上的信息介紹和顧客與店主交流過程中的信息介紹,。長松深藍科技（ www.sssland.com ）—— 企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)建設(shè)第一品牌,！　　商品信息介紹首先要保證其真實、明確,，讓消費者看后能夠明白商品的主要指標,、性能，不產(chǎn)生歧義,。　　其次,，從市場營銷的角度來說,，網(wǎng)站提供的有效信息越詳細，用戶的滿意程度越高,，越容易激起消費者的購買欲望,。所以在描述商品信息時，要盡量提供詳盡的,、和商品有關(guān)的各種信息,。例如，有家賣面包的網(wǎng)上商店在介紹它的面包時,，能夠介紹從小麥產(chǎn)地的土壤,、氣候開始，直至面包的加工,、烘烤,、包裝為止的整個過程，讓人看后覺得自己已經(jīng)是個面包專家,，自然就對產(chǎn)品有了興趣,。值得注意的是，商品信息的詳盡并不等于繁瑣,，信息介紹時要把握重點,，突出商品特點。另外,，如何將各種信息進行整理,、組織也是值得研究的問題。　　最后,，應(yīng)對商品的特點和利益進行形象描述。對商品的介紹,，如果僅僅局限于產(chǎn)品的各種物理性能,，是難以使顧客動心的。要使顧客產(chǎn)生購買欲望,，需要在介紹產(chǎn)品的性能,、特點的基礎(chǔ)上，勾畫出一幅美好的圖景,，以增強吸引力,。正如一句推銷名言所說：“如果你想勾起對方吃牛排的欲望，將牛排放到他的面前固然有效,，但最令人無法抗拒的是煎牛排的‘滋滋’聲,，他會想到牛排正躺在鐵板上，香味四溢,，不由得咽下口水,�,！� 　　 3.價格描述與磋商。調(diào)查顯示,，價格上的優(yōu)惠是顧客上網(wǎng)購物的重要原因之一,。在價格的描述上，一定要給消費者充分的吸引力,，讓他感覺到和傳統(tǒng)購物相比,，在網(wǎng)上購物確實得到了實惠。很多網(wǎng)上商店中都將商品價格分為市場價,、普通會員價,、VIP會員價。這樣的價格描述讓消費者意識到,，與商店的關(guān)系越密切,，得到的價格實惠就越多，而這種密切關(guān)系是通過經(jīng)常購物和交流來實現(xiàn)的,，所以有利于顧客忠誠度的提高,。　　在顧客下訂單之前，尤其是C2C交易中,，顧客與店主之間的價格磋商是在所難免的,。在價格磋商中，當顧客壓價時,，店主需要注意一些必要的技巧：① 動之以情,、曉之以理地說明你的商品價格在同類商品中已經(jīng)偏低了，同時再次強調(diào)商品的質(zhì)量,；②自己掌握主動權(quán),。在買家問價格是否可以優(yōu)惠時，馬上反問：您要幾件,？把問題又拋給他,。別小看這一句話，作用是巨大的,。因為你知道對方只要一件,，但是你這樣問了,，對方的回答在他們看來是不令你滿意的,，這樣不自覺地就理虧,，好像沒有什么理由讓你便宜,。氣勢上先輸給你,，賣家自然更勝一籌,。③薄利多銷,。在一定程度上的讓利有時是避免不了的,，但是可以從通過誘導(dǎo)他購買第二件商品等方面彌補回來,。④此時無聲勝有聲,。此招一般用在你看到買家是必買這件商品,，只是在價格上想便宜些的情況。這時候你最好什么都不說,，這也是一個暗中較量的過程,，誰先按捺不住說話，誰就算敗了下來,。　　 4.信息宣傳,、促銷過程中的交流。　　在這個過程中的交流,，主要是希望擴大企業(yè),、品牌或商品的知名度，讓消費者在一定程度上接受所宣傳的商品,。在這個過程中消費者所得到的有關(guān)商品的描述信息,，會與購買后的實際商品的性能、功效等進行對照,，如果差別較大,，則會有一種上當受騙的感覺，消費者心目中企業(yè)的形象就會受到影響,。所以,，在信息宣傳、促銷過程中,，首先要保證誠信,，不宣傳虛假信息，不夸大產(chǎn)品功效,。對于不同的客戶,，既要有個性化的表達溝通，迎合顧客的口味,，又必須掌握許多共性表達方式與技巧,，以體現(xiàn)企業(yè)的整體形象。溝通過程中要保持積極向上的態(tài)度,，用語應(yīng)當盡量選擇體現(xiàn)正面意思的詞。　　在信息宣傳過程中,，與顧客溝通的渠道和方式是多種多樣的,，不同的方式，其溝通的技巧會有所不同,。　�,。�1）通過網(wǎng)頁傳遞信息。以網(wǎng)頁的形式向用戶傳遞信息,，要求站點有良好的導(dǎo)航,，讓用戶能夠在最短的時間內(nèi)找到他所需要的信息,；要求頁面簡潔明了，沒有過多的東西干擾用戶的注意力,；要求高質(zhì)量的信息,，詳盡但不繁瑣，讓用戶看后有明顯的收獲,；要對內(nèi)容進行很好的組織,，如果內(nèi)容很多，則以一定的標準進行分類,，不要在一個頁面中放置過多的信息,，以免用戶看完后一頭霧水，除非這些信息是不可分割的整體,。　�,。�2）通過電子郵件傳遞信息。寫郵件時,，盡量將主要的信息安排在第一屏可以看到的范圍內(nèi),；將宣傳內(nèi)容的核心（如文章的標題）作為郵件的主題，盡可能讓主題富有吸引力,，激發(fā)起用戶打開郵件的欲望,；郵件書寫應(yīng)當簡潔明了，以易于瀏覽和閱讀,，內(nèi)容越短越好,，盡量少占用收件人的時間。　�,。�3）通過BBS,、新聞組傳遞信息。通過BBS,、新聞組傳遞信息最關(guān)鍵的是能夠吸引用戶進行瀏覽,。首先要給自己的文章取一個好的標題，這是吸引人的第一步,；其次,，要提高內(nèi)容的質(zhì)量，讓用戶看后感覺有比較大的收獲,；第三,，在信息內(nèi)容的最后，要留下快捷的聯(lián)系方式,，一般是E-mail地址,、電話、企業(yè)地址等，在聯(lián)系人信息中不要留全名,，以免帶來不必要的麻煩,；第四，不管是BBS還是新聞組,，內(nèi)容都有明顯的類別區(qū)分,，一定要將信息發(fā)布在相關(guān)的欄目中，以免引起用戶的反感,；第五,，要注意信息的發(fā)布頻率，重復(fù)發(fā)布的信息要注意內(nèi)容和表達上的變化,；最后,，經(jīng)常在相關(guān)的地方張貼用戶有用的信息或回復(fù)別人的消息，從而提高自己在組里的知名度也是很重要的,。　　5.售前,、售中、售后服務(wù)中的交流,。售前,、售中、售后服務(wù)中交流的一般都是購買過企業(yè)產(chǎn)品,、或即將購買企業(yè)產(chǎn)品的消費者,，在交流過程中除了要注意一般事項外，尤其要盡量選擇正面的詞句,，給消費一個明確的意思表達,，不要模棱兩可，以免消費者產(chǎn)生歧義,，引起不必要的麻煩,。　　售前服務(wù)是營銷和銷售之間的紐帶，其作用至關(guān)重要,。營銷人員應(yīng)當盡量提高素質(zhì)和思維嚴謹度,，詳細落實核心問題，以免在交易過程中出現(xiàn)一些不必要的麻煩,。企業(yè)可根據(jù)日常售前服務(wù)中的一些常見問題,，形成一套就特定業(yè)務(wù)和客戶溝通時必須要溝通清楚的問題的一套程序化文案，從而保證和客戶在事先溝通中就相關(guān)可能產(chǎn)生糾紛的問題溝通清楚,，以杜絕在執(zhí)行中產(chǎn)生糾紛和影響,。　　售中服務(wù)是指在產(chǎn)品銷售過程中為顧客提供的服務(wù)。營銷人員需要熱情地為顧客介紹,、展示產(chǎn)品，詳細說明產(chǎn)品使用方法,，耐心地幫助顧客挑選商品,，解答顧客提出的問題等,。售中服務(wù)與顧客的實際購買行動相伴隨，是促進商品成交的核心環(huán)節(jié),。　　在售后服務(wù)中,，對客戶的問題要抱有良好的心態(tài)，必須心懷對客戶的感激之情,，認真傾聽客戶意見和要求,，以誠懇的態(tài)度為客戶解決問題，站在客戶的角度為客戶的利益多考慮,，在快速處理問題并答復(fù)的同時,，做好各項后續(xù)服務(wù)。企業(yè)要把售后服務(wù)看作是與顧客溝通的過程,，在售后服務(wù)中把握一定的技巧,，有利于提高客戶的滿意度和增強企業(yè)的服務(wù)水平。首先要注重感情聯(lián)絡(luò),，售后服務(wù)的大部分過程就是和客戶感情聯(lián)絡(luò),，一旦成為企業(yè)的客戶，就是企業(yè)的朋友,，就有必要進行定期的感情交流,，如定期發(fā)信、或節(jié)假日有促銷活動時主動與客戶聯(lián)系,，還可以在適當時候給客戶送小禮品或提供其他附加服務(wù)等,；其次，還要做好信息的收集,，通過為客戶提供售后服務(wù),，發(fā)掘有價值的客戶，了解客戶的心態(tài)和需求,，為挖掘潛在客戶和留住老客戶做資料上的準備,。　　6.注重網(wǎng)絡(luò)禮儀。網(wǎng)絡(luò)禮儀是指在網(wǎng)上交往活動中形成的被贊同的禮節(jié)和儀式,，是人們在互聯(lián)網(wǎng)上交往所需要遵循的禮節(jié),。網(wǎng)絡(luò)上的信息傳播比傳統(tǒng)途徑更加迅速、范圍更廣,、影響面更大,，在網(wǎng)絡(luò)營銷中的信息交流要十分注重網(wǎng)絡(luò)禮儀，以免引起消費者的反感,，造成不必要的損失,。　　在網(wǎng)絡(luò)營銷中，一般要注意以下問題：　　①記住別人的存在：千萬記住和你打交道的是一個活生生的人,，如果你當著面不會說的話在網(wǎng)上也不要說,；　　②網(wǎng)上網(wǎng)下行為一致：網(wǎng)上的道德和法律與現(xiàn)實生活是相同的,，如果以為在網(wǎng)絡(luò)中就可以降低道德標準,，那就錯了。　�,、廴豚l(xiāng)隨俗：不同的站點,、不同的營銷對象都有不同的交流規(guī)則，所以在不同的場合,，交流的方式和語氣應(yīng)該是有區(qū)別的,；　　④尊重別人的時間和帶寬：不要以自我為中心,，充分考慮別人在瀏覽信息時需要的時間和帶寬資源,，這也是對消費者的尊重；　�,、萁o自己留個好印象：因為網(wǎng)絡(luò)的匿名性質(zhì),，別人無法從你的外觀來判斷，每一言一語都成為別人對你印象的唯一判斷,，注意自己的言行將有助于樹立良好的網(wǎng)絡(luò)形象,；　　⑥分享你的知識：這不但可以增強自己在消費者心目中的好感,，還有助于提高消費者對所營銷商品的興趣,，有效激起消費者的購買欲望；　�,、咝钠綒夂偷貭幷摚涸诰W(wǎng)絡(luò)交流中爭論是正常,，要以理服人，不要人身攻擊,。　�,、嘧鹬厮说碾[私：企業(yè)應(yīng)該充分尊重消費者的個人隱私，不隨意泄露用戶個人信息,，這不僅是在保障消費者的利益,，也是在保持自己的良好形象；　�,、岵灰獮E用權(quán)利：相對而言,，在營銷中企業(yè)掌握著更多的信息和權(quán)利，企業(yè)應(yīng)該充分珍惜這些信息和權(quán)利,，為消費者服務(wù),；　�,、鈱捜荩好鎸οM者所犯的錯誤，企業(yè)應(yīng)該保持寬容的態(tài)度,。　　7.開展即時交流,。為進一步促進企業(yè)與消費者之間的交流，提高企業(yè)的客戶服務(wù)水平,，可通過網(wǎng)絡(luò)開展多種形式的即時交流，如在線咨詢和解答系統(tǒng),、 QQ在線服務(wù)等,。在設(shè)立在線即時交流時要注意保持通道的暢通，回答迅速,，不要讓消費者久等,；盡量讓用戶直接點擊代表服務(wù)人員的頭像就可以咨詢，而不需要進行任何別的安裝工作,。　　另外,，開辟專門的社區(qū)供用戶交流，并有專人進行維護和解答,；制作專門頁面介紹用戶感興趣的重點信息等等,，都是比較受消費者歡迎的交流方式。想了解更多關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營銷方法方面的精彩內(nèi)容,，請登錄長松深藍科技官網(wǎng) http://www.sssland.com/fangfa/ 敬請關(guān)注,！; 633 次閱讀|0 個評論

業(yè)務(wù)員要如何開發(fā)新客戶: 熱度 1 純夢 2013-6-9 14:08; 電話開發(fā)新客戶溝通技巧：一：收集客戶資料。收集客戶資料的途徑及方式： 1. 傳統(tǒng)方面的：電視廣告,，收音機廣告,，公交車或車身廣告，路牌或站臺廣告,，專業(yè)或商業(yè)報刊,，報紙等等 . 2. 網(wǎng)絡(luò)方面：可以利用百度，谷歌,，搜搜等行業(yè)網(wǎng)站來搜索客戶資料�,，F(xiàn)在很多銷售人員都會選擇一些搜索軟件來搜索客戶資料，比如“搜客通”,，因為用它來搜索不僅節(jié)省了大量的時間而且搜客通搜到的客戶信息都是經(jīng)過篩選和整理后得到的比較完整的信息,，搜到就可以直接采用，不需要再進行篩選和整理,。它是目前國內(nèi)最大的客戶垂直搜索引擎,。只要輸入“地區(qū)加行業(yè)”不到一秒的時間內(nèi) ，能在浩瀚的互聯(lián)網(wǎng)中找到數(shù)以千萬計的客戶信息 ." 搜客通 " 客戶資料搜索軟件基于互聯(lián)網(wǎng)搜索無限制,，您可以隨時隨地使用,！是現(xiàn)在銷售人員必備的一個好幫手,。二：撥打電話前的準備： 1. 明確打電話的目的 2. 準備好要問的問題：準備好的問題必須符合以下原則： A ：問題要和銷售有關(guān) B ：確保你講的比客戶講的少 C: 用婉轉(zhuǎn)的語調(diào)提出問題 D: 先明顯，再明確 E ：細心傾聽你得到的回答三：什么時間打電話最好 1. 按一星期來分：星期一（緊急事情盡量避開）星期二到星期四（重要時段,，是業(yè)績還壞的關(guān)鍵與否）星期五（進行調(diào)查或預(yù)約） 2. 9 ： 10 — 10 ： 00 （安排自己的工作或找新資料或找公司負責(zé)人） 10 ： 00 — 11 ： 30 （最佳的電話時段） 12 ： 00 — 2 ： 00 （午飯時間,，沒有急事不要打電話） 2 ： 00 — 3 ： 00 （不要輕易和客戶談生意） 3 ： 00 — 6 ： 00 （努力打電話，會在這個時間段取得成功）選擇合適的時間,，關(guān)鍵要替對方想想,，合適的時間打合適的電話，能贏得一個高的起點,。四：如何接近客戶首先開場白：要先進行問候,，然后做自我介紹，如果有相關(guān)人物會更好,。接著說明打電話的目的,，這點主要要引起對方的興趣。然后要確認對方是否有時間,，進一步探尋客戶的需求,，如“您覺得怎么樣”“您認為怎么樣？”等等五：交談中的黃金法則 1 ：面帶微笑,，提升聲音的感染力,，消除緊張恐懼，提升自信心 2 ：盡快讓顧客進入到交談中來 3 ：要提問以了解對方并學(xué)會傾聽 4 ：顧客對談話內(nèi)容感興趣時,，才會專心傾聽你講的內(nèi)容 5 ：時刻記住你打電話的目的 6 ：當顧客說“不”時,，你就必須開始實質(zhì)性交談六：保存記錄 5W/2H 原則： When ——什么時候 Who ——對象是誰 Where ——在什么地方 What ——是什么事情 Why ——為什么 How ——如何進行 Howmuch ——數(shù)額是多少; 4306 次閱讀|0 個評論

余大洪老師華潤包裝《銷售談判與溝通技巧培訓(xùn)》課程分享: 熱度 1 余大洪 2013-4-14 18:51; 如何使客戶相信本公司的實力？如何贏得客戶對公司的信任,？通過各種手段向客戶傳遞以下方面的信息,，： 1）公司情況：包括公司大小、研發(fā)能力和投入,、地點,、公眾形象、行業(yè)中的位置,、財務(wù)狀況,、業(yè)務(wù)范圍等等 2）產(chǎn)品情況：性能、價格,、功能,、效能、質(zhì)量,、耐用,、使用和操作性、技術(shù)的先進性,、安全,、可靠,、環(huán)保等等 3）工作系統(tǒng)：銷售支持和管理系統(tǒng)；QC制造系統(tǒng)和設(shè)備,；物流,、售后服務(wù)系統(tǒng)；培訓(xùn),、財務(wù)系統(tǒng)（受信和折扣）,；項目管理系統(tǒng)；產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng)等 4）客戶基礎(chǔ)：客戶的數(shù)量,、分布,、客戶的評價、行業(yè)的評價 5）人力資源銷售員個人形象,、素質(zhì)、可信度,，可介入的各種關(guān)鍵的專業(yè)資源,、他們的熱情、合作精神,、他們過去的成功經(jīng)歷（感謝IMSC公司的組織�,，F(xiàn)場圖片：）; 3575 次閱讀|0 個評論

贏在談判――成交凌駕一切: 李禹成 2013-4-10 17:03; 贏在談判 ―― 成交凌駕一切為什么參加贏在談判課程每個人，每天,，都在談判,，和客戶，和經(jīng)理,，和下屬,，和老婆，和丈夫,、和小孩…… 因為不懂談判,，就因為一句話，損失金錢,、關(guān)系不好,、互相攻擊、互相怨恨…… 為什么有的人在 10 分鐘的時間內(nèi)就能多賺 200 塊,、 2000 塊,、 20000 塊……因為他們知道賺錢最快的方法―― 談判為什么有的人因為 1 分鐘的時間，幾句話就損失 200 塊,、 2000 塊,、 20000 塊……因為他們不重視，也不熟悉省錢最好的方法―― 談判銷售就是說服的過程,，他最大的目的就是把你的思想放進別人的腦袋,，把別人口袋里的錢放進你的腰包 ,。銷售能夠創(chuàng)造大的營業(yè)額，談判更能產(chǎn)生利潤,。真正的談判高手,，是讓客戶感覺到贏了，同時自己也獲得了自己想要的,。客戶為什么會跟你買,，為什么會馬上買，其實是一個心理學(xué)的游戲,。適合對象銷售總監(jiān),；銷售經(jīng)理；銷售人員,；談判人員,；采購人員；想賺錢的人,；想省錢的人無論是經(jīng)驗豐富的資深業(yè)務(wù)員或初入社會的菜鳥,，這絕對是一門好的課程。課程綱要 1. 如何輕松勝任說服工作：包含控制買主的神奇關(guān)鍵,、讓買主相信你的方法,、如何讓人們迅速做決定的「時間壓力」，以及掌控買主的說服方法,。 2. 分析買主：如何區(qū)分誰是「適合的買主」,，買主的動機是什么？他們?nèi)绾螞Q定要什么以及不要什么（透過心理的情緒,、視覺的呈現(xiàn)及陳述的主張等線索）,？ 3. 如何成為一個強而有力的成功說服者：如何發(fā)展獨有的領(lǐng)袖魅力、散布領(lǐng)袖魅力的十二個方法,、記住別人的名字和臉的秘訣,，以及發(fā)揮幽默感來說服買主的簡易方法內(nèi)容簡介如何報價誰應(yīng)該先開價還價的原則如何選擇合適的談判地點如何預(yù)期客戶的成交價格如何進行良好的成交預(yù)期 “物理距離＝心理距離” 如何拉進和客戶的關(guān)系影響談判的三要素談判需要做哪些準備如何理解“光腳的不怕穿鞋的” 死刑犯也可以和警察談判讓步策略如何讓你成交什么是好的讓步策略如何讓客戶覺得你為他著想，同時你贏了如何創(chuàng)造談判的氛圍成交時的注意事項你為什么會成交如何讓客戶一開始就向著你理想的價格走如何彰顯你產(chǎn)品的價值如何應(yīng)付生氣的對手如何應(yīng)付猶豫不決的客戶被搶之后與強盜之間的談判談判成交后為什么會后悔怎樣應(yīng)付后悔的客戶出現(xiàn)疆局如何解決怎樣對待黑白臉怎樣應(yīng)付“請示領(lǐng)導(dǎo)”; 個人分類: 課程大綱|840 次閱讀|0 個評論

銷售溝通: 李禹成 2013-4-10 16:48; 銷售溝通培訓(xùn)目標： v 幫助學(xué)員了解溝通的基本理念,，提高溝通意識,； v 讓學(xué)員掌握詢問、傾聽和表達的技巧,，讓學(xué)員和客戶能夠從心溝通,； v 使學(xué)員掌握企業(yè)內(nèi)部溝通的要點，提高工作效率,；課程特點： v 講師結(jié)合自己多年實戰(zhàn)經(jīng)驗,，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實效工具,，解決實際管理工作中遇到的問題,。 v 以心,、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容,，從理念——結(jié)構(gòu),、流程——方法、工具三層次逐級展開,，確保學(xué)員聽著激動,，想著沖動，實際會用,。 v 靈活運用多種培訓(xùn)手段：精彩團隊故事,、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等,，使參訓(xùn)者在笑聲中成長,，在觸動中進步，在實際中自由運用,，真正建立高效團隊,。課程時數(shù)： 6 小時學(xué)習(xí)方式：講師講解、案例討論,、場景模擬、學(xué)員演練適應(yīng)人群：銷售經(jīng)理,、大區(qū)經(jīng)理,、銷售人員、采購部經(jīng)理,、采購人員課程大綱： 1 第一模塊：知己知彼,，百戰(zhàn)不殆 • 客戶購買行為分析 • 客戶購買心理研究模型 • 影響客戶購買的因素研究 • 客戶購買的心理變化過程 1 第二模塊：溝通無處不在 • 高效溝通的 5 個原則 • 溝通的 3 關(guān)鍵環(huán)節(jié) • 溝通的 3 種語言 • 溝通的 3 個層次 1 第三模塊：找準溝通點 • 銷售提問的流程 • SPIN 溝通技術(shù) • 傾聽的 5 個層次 • 有效傾聽的 6 種方法 1 第四模塊：銷售表達 • 銷售表達的核心點 • 有效表達的 4 種技巧 • 處理異議的模型 • 成交溝通的 6 種方式; 個人分類: 課程大綱|392 次閱讀|0 個評論

話務(wù)員綜合技能提升: 李禹成 2013-4-10 16:28; 話務(wù)員綜合技能提升 (3 天 ) 第一天：一、話務(wù)員服務(wù)禮儀篇最專業(yè)的接聽電話禮儀外呼電話禮儀跟進電話禮儀不規(guī)范的電話禮儀電話禮儀禁忌電話禮儀規(guī)范禮貌用語二,、話務(wù)員服務(wù)規(guī)范用語篇電話服務(wù)用語禁忌中國移動常見服務(wù)用語中國移動服務(wù)規(guī)范三,、話務(wù)員溝通技巧篇電話溝通技巧一：親和力親和力的三個概念電話里親和力表現(xiàn) 電話中聲音控制能力聲調(diào) 音量語氣語速笑聲錄音分析：哪個話務(wù)員更有親和力？現(xiàn)場訓(xùn)練：女性電話經(jīng)理如何訓(xùn)練優(yōu)美而動聽的聲音現(xiàn)場訓(xùn)練：男性電話經(jīng)理如何訓(xùn)練有磁性的聲音電話溝通技巧二：提問挖掘客戶需求的工具 —— 提問提問的兩大類型提問遵循的原則四層提問法請示層提問信息層問題問題層提問解決問題層提問模擬練習(xí)：請用四層提問推廣天翼 189 業(yè)務(wù) 第二天：電話溝通技巧三：傾聽傾聽的三層含義傾聽的障礙傾聽的層次表層意思聽話聽音聽話聽道傾聽小游戲傾聽的四個技巧回應(yīng)技巧確認技巧澄清技巧記錄技巧現(xiàn)場演練：客戶來電咨詢天翼 189 業(yè)務(wù) 電話溝通技巧四：引導(dǎo) 引導(dǎo)的第一層含義 —— 由此及彼引導(dǎo)的第二層含義 —— 揚長避短在電話中如何運用引導(dǎo)技巧現(xiàn)場演練 : 你們這個月租費太貴了還要 31 塊錢,？（運用揚長避短）電話溝通技巧五：同理什么是同理心,？對同理心的正確認識表達同理心的方法：同理心話術(shù) 現(xiàn)場練習(xí)：我要投訴你們電信公司（利用同理化解客戶的怒氣）同理自己案例分享：我們與客戶是平等關(guān)系案例分享：客戶謾罵話務(wù)員時，如何同理自己錯誤的同理自己電話溝通技巧六：贊美贊美障礙贊美的方法贊美的 3 點電話中贊美客戶直接贊美比較贊美感覺贊美第三方贊美現(xiàn)場訓(xùn)練：如何贊美客戶的聲音案例：當客戶辦理 189 業(yè)務(wù)時,，如何去贊美客戶電話中贊美客戶的關(guān)鍵詞匯總第三天 : 四,、話務(wù)員心態(tài)及壓力緩解篇話務(wù)員的心態(tài)剖析員工心態(tài)剖析困惑期恐懼期恐懼期話務(wù)員的魔咒話務(wù)工作的艱辛呈現(xiàn) 嫉妒期無所謂平穩(wěn)期興奮期游戲：跨出心中的障礙案例：接電話存在的困惑和難點案例：話務(wù)工作的優(yōu)勢和樂趣話務(wù)員壓力緩解壓力源的產(chǎn)生？高壓狀態(tài)下的語言表現(xiàn) 高壓狀態(tài)下的動作表現(xiàn) 高壓期快速緩解壓力方法：熱身法調(diào)序法借鑒法模擬法冥想法五,、話務(wù)員投訴處理篇抱怨與投訴的區(qū)別什么是抱怨,？什么是投訴？投訴產(chǎn)生的原因通信行業(yè)投訴產(chǎn)生的四個原因投訴處理時話務(wù)員的角色轉(zhuǎn)換處理客戶投訴常見的錯誤方法客戶投訴的正面意義投訴處理的 5 個步驟第一步：掌控情緒第二步：了解客戶信息第三步：領(lǐng)會客戶投訴的動機第四步：處理投訴第五步：后續(xù)根據(jù)服務(wù) 如何應(yīng)對四種特殊客戶的投訴感情用事者固執(zhí)已見者有備而來者有社會背景者; 個人分類: 課程大綱|1211 次閱讀|0 個評論

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