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《借勢》第二章 2.6 借勢要看準時機與對象: 林海亮談品牌 2015-12-24 14:03; “勢”本無形，相對而言,，“勢”本身就是一個極為抽象的概念，它確確實實地作用于品牌,、作用于行業(yè),、作用于我們的生活,，但通常，在“勢”真正成型之前,，我們卻很難描摹它的樣子,，甚至很難去分辨它的真?zhèn)�,、很難去分辨它究竟是一時的熱潮還是真正屬于企業(yè)的“勢”,，而即便“勢”真的出現(xiàn)了，也未必是企業(yè)力所能及的,。當(dāng)企業(yè)眼中的“勢”出現(xiàn)時,，先不要忙著去“乘勢”,，企業(yè)需要在第一時間對環(huán)境,、時局進行判斷，通過這樣幾個問題做出最后的決定,。當(dāng)當(dāng)購買鏈接,，請點擊第一，你乘的“勢”,，真的是“勢”嗎？在我們的生活中,，時常會出現(xiàn)一些諸如“韓流熱”、“代購熱”,、“魔術(shù)熱”等“熱”現(xiàn)象，當(dāng)這種現(xiàn)象發(fā)生在企業(yè)身上時,，企業(yè)很容易將其作為品牌的“勢”而盲目跟隨，而當(dāng)熱潮退去時,，企業(yè)所乘的勢消弭于無形，但品牌,、文化卻已被烙上了尷尬的印記,，再難回頭。其實,，“勢”和“熱”的區(qū)別雖并不明顯,，卻并非無跡可尋�,！盁帷本哂型话l(fā)性,，通常是受大人物、大事件的影響而出現(xiàn)的,，而“勢”則具有時代性，通常是隨著一個行業(yè)的進步而形成的變革的需求,；“熱”具有爆發(fā)性，是基于影響力的一夜暴富,，而“勢”雖然也會爆發(fā)，但由于之前的延續(xù)作用,，其爆發(fā)并不突兀；“熱”具有針對性,，集中于某個特定人群進行發(fā)力,，而“勢”則具有普遍性,，會形成對于某個行業(yè)所有受眾的體驗變化。你乘的“勢”,，是屬于你的嗎,？這里所講的認同，并非受眾對于“勢”本身的認同,，而是針對品牌與“勢”之間聯(lián)系的認同。運動產(chǎn)品向 90 后傾斜本是無可厚非的“勢”,，但放在李寧身上就很難被認同；手機的智能化是整個行業(yè)的趨勢,，但放在追求結(jié)實的諾基亞身上就很難被認同；“怕上火喝王老吉”是加多寶一手打造的“勢”,，但放在加多寶身上就很難被認同,；完美用戶體驗是手機系統(tǒng)的“勢”，但放在市場份額第一的安卓身上就很難被認同···有的時候,，品牌與“勢”的結(jié)合是否被認同,，并不取決于品牌本身的實力,，而取決于品牌在之前的運作中形成的既定屬性，品牌與“勢”的結(jié)合,，必須符合這一既定屬性,。你乘的“勢”，能夠長久存在嗎,？與第一點類似，卻不盡相同,。像李寧的“向 90 后消費群體傾斜”的勢，最多只能存活 15 年,，而類似的百事可樂“年輕人的可樂”的勢則可以長久存在；柯達“膠卷第一品牌”的勢持續(xù)了近兩百年,，而徠卡相機的勢卻依然健在；鄂爾多斯的“煤都”之勢火了幾年便迅速覆滅,，而“魔都”上海則輝煌了近百年···有些“勢”是確確實實存在的，但卻也是注定不能持久的,，企業(yè)在乘勢之前，需要深入了解“勢”的屬性，并對其存在時間做出預(yù)判以及時應(yīng)對,。你乘的“勢”，你的企業(yè)能夠支撐嗎,？在我們經(jīng)營企業(yè)的過程中，總會遇到許許多多令人心動的機會：奢侈品市場的興起,、人們對于德國工藝的青睞、意大利設(shè)計的復(fù)興等等,。遇到這些機會的同時,，許多企業(yè)會貿(mào)然投入其中，當(dāng)品牌付出一切造勢成功時,，卻突然發(fā)現(xiàn)憑借自身的現(xiàn)有能力根本無法承載出現(xiàn)在眼前的“勢”。早在錘子手機面市前的兩年,，品牌的“勢”就已出現(xiàn),，乘勢而上的錘子本打算一展拳腳，卻恍然發(fā)現(xiàn)憑借企業(yè)當(dāng)時的能力很難支撐“第一部有情懷的手機”,，經(jīng)過多次跳票，耗時一年,，錘子只完成了第一版 rom ,，還招致了罵聲一片。而 2014 年第一部錘子手機面市后,，雖市場反響不錯,，卻又遭遇了產(chǎn)能問題,，企業(yè)再一次陷入困境。乘上支撐不起的“勢”,，企業(yè)面臨的將是難以預(yù)料的危機。若是企業(yè)解決了如上幾個問題,，那么接下來擺在企業(yè)面前的,，則是如何乘勢的問題,。在乘勢的過程中，企業(yè)同樣需要在第一時間對環(huán)境,、時局進行判斷,，并合理地選擇焦點,、選擇受眾,、選擇時機,、選擇途徑、選擇借勢點,，以通過這樣的方式讓企業(yè)在乘勢過程中立于不敗之地,。第一,，選擇焦點。我們曾說過,，勢可以由不同的關(guān)鍵節(jié)點詮釋。就如“手機智能化”這一勢,，品牌何以直接說“第一臺智能手機”,、可以說“操作體驗最棒的手機”,、也可以說“圖形界面技術(shù)手機”、甚至可以說“新時代的手機”,。品牌怎樣聚焦、怎樣詮釋品牌的勢以乘勢呢,？這里，我們提供如下幾種模式以供參考：在當(dāng)前的市場環(huán)境中,，選擇最密集的同質(zhì)化點，以其對立面作為焦點,；在當(dāng)下的消費人群需求中,，選擇最迫切的未被滿足點作為焦點,；在當(dāng)前行業(yè)環(huán)境中,，選擇能夠引領(lǐng)行業(yè)進步的點作為焦點。第二,，選擇受眾,。我們所說的選擇受眾,，并非選擇產(chǎn)品所面對的受眾,，而是最利于品牌之勢的傳播、最容易打開影響之門的傳播受眾群體。無論是小米,、紅米、紅米 note ，幾乎都是如今市場中最為常見的街機,，受眾極為廣泛。但小米最初的傳播受眾卻極具針對性,。最初的小米，沒有進行像王老吉一樣鋪天蓋地的撒網(wǎng)式傳播,，而僅僅是通過網(wǎng)絡(luò),、微博等有限的方式針對可能成為米粉的年輕網(wǎng)民進行局域性的傳播，最終通過這個群體的自主傳播達成品牌的廣泛傳播,，進而實現(xiàn)品牌產(chǎn)品的受眾擴大。經(jīng)營品牌，需要依托于時代,、在所處行業(yè)環(huán)境中選取最有利的傳播受眾以達成受眾間的自主傳播,。第三,，選擇時機,。這一點，對判斷時局的要求最為嚴苛,，勢能力量的體現(xiàn),，會因時局的改變而呈現(xiàn)不同的狀態(tài)。所謂時機,，有時是行業(yè)中發(fā)生大事件,，有時卻可以通過企業(yè)的自行造勢而實現(xiàn)。抓住 PPA 危機的時機,，仁和可立克乘上“不含 PPA ”之勢成功登頂；抓住全球水危機的時機,，蒙草抗旱乘勢大展拳腳,，成功上市；農(nóng)夫山泉停止純凈水生產(chǎn),，幫助品牌制造時機,，順利乘上“天然水”之勢,；加多寶趁搶品牌爭端熱議的時機，迅速乘“開創(chuàng)者,、受害者”之勢實現(xiàn)品牌逆轉(zhuǎn)。在好的時機中,，品牌所乘的“勢”往往能發(fā)揮出出人預(yù)料的作用。第四,，選擇渠道。這里所說的渠道,，包括產(chǎn)品的銷售渠道和品牌的傳播渠道。 2010 年,，網(wǎng)購早已成為人們的習(xí)慣，而大家電,、數(shù)碼產(chǎn)品的網(wǎng)購才剛剛興起,，人們還為之充滿好奇,。在這樣的環(huán)境和時局下，小米將網(wǎng)絡(luò)作為其銷售,、傳播的唯一渠道，迅速引發(fā)了人們的關(guān)注,。在網(wǎng)絡(luò)渠道的作用下，小米“為發(fā)燒而生”的勢才顯得更加的恰到好處,、小米才得以更好地乘勢而上。試想,，若是小米乘“為發(fā)燒而生”之勢卻與所有品牌一樣借助傳統(tǒng)銷售渠道出售手機、接觸電視廣告實現(xiàn)傳播,，是否還能實現(xiàn)如今的輝煌呢,？它和中興、聯(lián)想,、金立等品牌手機相比真的能實現(xiàn)“發(fā)燒”的差異化價值嗎,？第五．選擇借勢點。乘勢而上,，也要借勢于人,。品牌可以針對環(huán)境,、時局，選擇通過借勢行業(yè)大事,、借勢市場缺失,、借勢消費者需求、借勢行業(yè)大牌以讓品牌乘勢達成更佳的效果,。第一時間對環(huán)境,、時局進行判斷，需要的是企業(yè)作出判斷的時效性,；乘勢而為，需要的不僅是企業(yè)的時效性,，還有企業(yè)對于判斷,、抉擇的縝密性,。通過對環(huán)境,、時局的判斷，企業(yè)可以發(fā)現(xiàn)品牌乘勢的可行性,、也同樣可以找到最佳的乘勢方案、更可以幫助品牌實現(xiàn)最佳的乘勢效果,。在此之后,，品牌可以通過搭建品牌場景的方式以更好的乘勢，讓品牌與勢融為一體,。; 個人分類: 《借勢》連載|3940 次閱讀|0 個評論

縣級家具賣場老大的困局之五：四處聽課,，越聽越糊涂: 王獻永 2015-11-23 16:33; 家具經(jīng)銷商聽了很多的家具終端的課程，當(dāng)時覺得很有道理，但是越聽越糊涂,。為什么呢,？公開大課講的是共性的面的東西,，缺乏針對性和個性！很多的環(huán)節(jié)需要經(jīng)銷商去變通,，但是變通的過程要求很高,。多數(shù)經(jīng)銷商不具備變通的能力！其結(jié)果是,，聽完課程后回來盲動幾天,，然后就不動了！不是經(jīng)銷商不努力,，很多時候,，成功的經(jīng)銷商都有其獨特的特點或自身的優(yōu)勢屬性,，課程的很多案例都是講解的成功者的案例,，講解的是成功者的成功的結(jié)果，以及用什么方法成功的,，至于為什么采用這樣或那樣的方法,，講師沒有說明,。正因為如此，效仿者往往忽略了成功者成功方法的前提條件,。模仿者往往以失敗告終。一個不了解病情的醫(yī)生給一個病人開了一副包治百病的藥,，各位看官,，您認為能有效嗎？如果有效，也是瞎貓碰見死耗子,，小概率事件！因為公開課是灌輸式的,，聽課的人與講師是很少互動的，講師是不了解每一個學(xué)生的實際狀況及個性需求的,，他不可能給予針對性的解決方案,。甚至一些講師根本就是一個口頭上的理論家,，根本沒有某一專業(yè)領(lǐng)域的實踐經(jīng)驗,！聽到的理論越多，思維就越混亂,，因為所有的講師講的理論都是有道理的,，家具經(jīng)銷商在實踐變通的過程中發(fā)現(xiàn)，各種理論的實現(xiàn)都是受各種因素和條件限制的,。然而自身的條件及發(fā)展因素只有自己清楚,，學(xué)到的理論套用在自己的企業(yè)后，發(fā)現(xiàn)行不通,！甚至自己的企業(yè)更加的亂套了,！家具老板需要的是一整套根據(jù)自身企業(yè)的各種條件和因素而設(shè)計出來的符合自身企業(yè)發(fā)展的,、切實可行的,、具體的操作方案,！作者王獻永,，知行合一營銷策劃機構(gòu)總經(jīng)理。知行合一營銷策劃機構(gòu)是由王獻永先生發(fā)起,，由一批年輕的志同道合的行業(yè)精英組成的專門為家居終端提供 360 度整體運營管理服務(wù)的專業(yè)機構(gòu),。本機構(gòu)本著“專屬定制,，為客戶而生”的原則。通過自身的專業(yè)知識及行業(yè)資源的整合能力,，幫助客戶全面提升終端的運營管理能力,，為客戶打造出屬于自己的持續(xù)盈利的終端運營商業(yè)模式,。王獻永 ,12 年營銷策劃從業(yè)經(jīng)驗,。橫跨快速消費品及家具兩大行業(yè),。家具終端運營管理模式的研究者和實踐者,；擅長消費者心理學(xué)分析,，產(chǎn)品組合銷售,，渠道拓展戰(zhàn)略規(guī)劃，區(qū)域競爭格局及發(fā)展態(tài)勢的戰(zhàn)略分析與規(guī)劃,，團隊考核制度的設(shè)計與考核管理,，大型商場開業(yè)慶典及大型促銷活動操盤手；家具終端實戰(zhàn)培訓(xùn),！細節(jié)決定成敗的忠實實踐者！王獻永老師微信公眾號： wxy18931080112 手機： 18931080112QQ:475493013 　郵箱 [email protected]; 個人分類: 案例解讀|737 次閱讀|0 個評論

企業(yè)做大做強的十大管理機制!【黃誠的營銷世界】: 黃誠 2015-10-27 10:08; 　企業(yè)管理中,，構(gòu)建一套完善的內(nèi)部機制，有利于企業(yè)提高管理效率,，提高管理措施的針對性和適用性,，降低管理成本,，減少隨意性和個案處理的幾率,，從“人治”走向“法治”，使企業(yè)在激烈的競爭中立于不敗之地,。　　機制不同于制度,，制度是由老板和高層共同制定；用來管理人,、約束人的,，機制是用來讓人自我管理,、自我約束，是用來拉動人性的,。今天我們就主要來講講讓企業(yè)全面穩(wěn)健發(fā)展的必不可少的十大內(nèi)部機制：薪酬、晉升,、招人,、分工、考核,、競爭,、操心、留人,、快樂,、開會,。　　一、薪酬機制　　薪酬機制的命脈就是讓一部分人先富起來,。　　如何制定薪酬體系,？　　 1,、讓一部分人先富起來；（公司第一名的收入和最后一名的收入至少拉開十倍以上）　　 2,、推出員工賺錢的產(chǎn)品和提成比例,；　　 3,、推出公司贏利的產(chǎn)品和提成比例。　　二,、晉升機制　　 A,、企業(yè)小,，沒法晉升；老板覺得滿足了,，不想發(fā)展了,；你不想發(fā)展,，可是你的員工還想發(fā)展呢？　　 B,、企業(yè)是誰的，誰就圍著企業(yè)轉(zhuǎn),。　　老板做企業(yè)的三種思維：自己的、大家的,、社會的　　只要老板覺得企業(yè)是自己的,，自己就圍著企業(yè)轉(zhuǎn),；　　只要老板覺得企業(yè)是大家的，大家就圍著企業(yè)轉(zhuǎn),；　　只要老板覺得企業(yè)是社會的,，社會就圍著企業(yè)轉(zhuǎn),。　　企業(yè)小是自己的，企業(yè)發(fā)展是大家的,，企業(yè)做大了是社會的。　　 C,、人才從哪里來,，是從外部來，還是從內(nèi)部來,，只要把平臺搭建好了,，人才自然涌現(xiàn)出來,。　　 D、調(diào)動其他人想要的欲望,。　　具體如何操作：　　 1、列出N級晉升制,；（如：7級、9級,；員工,、見習(xí)主管、主管、見習(xí)經(jīng)理,、經(jīng)理,、見習(xí)總監(jiān),、總監(jiān),、見習(xí)副總,、副總,、見習(xí)總經(jīng)理、總經(jīng)理,、合伙人）　　 2,、列出每級晉升標準,；（如：有三次被評為部門優(yōu)秀員工）　　 3、部門一半以上成員認可通過,；　　 4、部門領(lǐng)導(dǎo)及老板審核簽字,；　　 5、在公司大會上頒發(fā)晉升證書,；　　降職如何操作：　　 1、不上進，又不能獨擋一面，一半以上部門員工同意，則自動降一級；　　 2、連續(xù)有三次考核低于60%,，則自動降一級；（視公司情況而定）　　重要崗位每年競選制　　 A,、為什么國家主席5年要換一屆,；為什么其他總統(tǒng)要競選制,；　　 B,、為什么公司要進行總經(jīng)理每年競選,，因為，能力有限，要不斷換血。　　三,、招人機制　　為什么招人難？　　 1,、獨生子女,；　　 2,、文化程度高，見識多,；（老板反應(yīng)員工文化素質(zhì)高低,，文化素質(zhì)高的都不來你公司了,，當(dāng)然只能招到文化素質(zhì)低的）　　 3、選擇多了，想去哪就去哪,。　　解決之道：人才引薦機制,，　　人才引薦機制的前提：照顧好員工　　 1,、伯樂獎：只要員工推薦一個,，被推薦過來的人,，滿三個月,，就獎給推薦人多少錢的伯樂獎；　　 2,、伯樂獎按梯級遞進法進行獎勵：比如推薦第一個人：200元/人推薦第二個人：300元/人；推薦第三個人：400元/人；第四個以上（含第四個）：500元/人,；　　 3,、誰缺人誰招,，哪個團隊缺人就哪個團隊去招人,；在規(guī)定的時間招到指定的人數(shù),。　　四、分工機制　　 A,、切土豆原理,，切塊→切片→切薄片→切絲→切點,；　　 B,、責(zé)、權(quán),、利共同體,，是先分責(zé)任,、分權(quán)利,、分利益,，還是先分利益,、分權(quán)利,、分責(zé)任,？　　五、考核機制　　先定好考核標準的獎懲,；　　如：考核達到80%，考核工資全給,；達到85%,，多給100,；達到90%,，多給200,。　　六,、競爭機制　　 1、PK機制；　　 B,、贏的一方內(nèi)心升騰,，輸?shù)囊环絻?nèi)心被激,，都是正能量,。　　具體如何操作：　　 1,、找到PK對象,；（個人,、部門,、公司之間PK）　　 2,、確定PK項目,、標準、時間,、金額,；　　項目：業(yè)績,、產(chǎn)量,、客戶滿意率,、浪費率；　　標準：以業(yè)績多勝,，以量多勝,，以浪費少勝,；　　時間：時間短不好，時間長不好,，一個月為期限最好,；（球賽時間）　　金額：玩錢最有感覺，玩其他的沒感覺,。　　 3,、將PK金額由第三方保管,；（可由雙方推薦的人或公司財務(wù)等）（最好是由公司人事或財務(wù)保管）　　 4、雙方寫PK承諾書,，并由三方簽字,，按手�,�,；　　 5、舉行PK儀式，由雙方上臺公眾承諾,。　　七,、操心機制　　操作目的：讓員工為公司操心　　操心機制核心命脈：能拿的到　　分紅機制　　分紅操作命脈：　　 1）分未來的錢，分過去浪費的錢,，向市場要錢分；　　 2）越早分越好,；（能當(dāng)天分，就不要等到一周再分,，能一周分，就不要等到一個月再分）　　 3）按增長部分的利潤部分進行分,；（注：利潤不易公開,，算出利潤換成百分比的形式計算；如：目標100萬,，完成120萬,，利潤在30%，則拿出20萬30%的當(dāng)中的一部份進行分）　　 4）按梯級遞進法分,；（如：利潤空間30%，10%,、15%,、20%）　　 5）一定是全員都有份,，并且按工資比例進行分,。　　八、留人機制　　期權(quán)機制　　核心人員期權(quán)操作方法：　　 1,、挖掘詳細需求,；（車、房,、錢、股份）　　 2,、評估滿足需求需要什么條件,；（評估一下發(fā)現(xiàn),，如果只要在做三年就可滿足）　　 3,、幫助實現(xiàn),；（只要你在干三年,，就送什么之類）　　 4、簽字畫押按手印,。　　操作示范：物質(zhì)可以先給，錢不能先給,；　　車：如果先給車，車屬公司,；油費可由公司報銷一部分；出現(xiàn)事故由員工承擔(dān),；　　錢：期權(quán)機制的時間到,，可直接給或按月支付；如10萬,，可一次性給10萬，也可每月給一萬,，10個月給清；　　入股的核心：讓一伙人共同為企業(yè)操心,；　　入股的命脈　　 A、必須能獨擋一面,；（不能獨擋一面，入股就是負擔(dān),；家人不能獨擋一面，也不能分股份）　　 B,、必須在每個層面吸納股東,；（不是缺人才,，是有人才沒有給股份,；如：財務(wù)總監(jiān)，技術(shù)總監(jiān),，核心人員）,；　　 C,、必須帶錢,、帶人（直系親屬不要拿錢,，外人必須拿錢；拿錢買老板創(chuàng)業(yè)十幾年的心血,，拿錢了才會重視,；老板不能借錢給外人入股）　　退出機制　　退出機制的核心就是預(yù)防事情的發(fā)生；　　命脈就是：害怕什么就把什么列為退出機制,；　　股權(quán)如何處理　　 1、對內(nèi)轉(zhuǎn)讓,；（對董事會成員轉(zhuǎn)讓）　　 2、對外轉(zhuǎn)讓,；（對想入股的員工轉(zhuǎn)讓；必須全部股東通過）　　 3,、稀釋,；（逐年減少至退出,，合作幾年按幾年時間退出,；每年享受股份分紅逐年減少）　　如：某人擁有10%股份,，大家合作了5年,，在以5年退出，每年減少2%每年享受足額分紅,。　　九,、快樂機制　　命脈：通過造場來營造一個快樂的氛圍,；　　如何操作　　 1,、造場　　 2、養(yǎng)幾個有趣的人（幽默,、搞怪）　　十、開會機制　　開會命脈　　 1,、開會的核心思想就是讓員工有信心，有狀態(tài),；　　 2、提前通知會議主題,；　　 3、與會議主題有關(guān)的人員才可以參加,。　　文章來自網(wǎng)絡(luò)，黃誠老師整理 ,，擅長：戰(zhàn)略規(guī)劃,、資源整合,、企業(yè)管理、營銷策劃,、商業(yè)及運營模式打造、產(chǎn)品設(shè)計及核心訴求與賣點提煉,、品牌管理,、渠道管理,、消費者管理,、團隊建設(shè)與管理,、互聯(lián)網(wǎng)思維模式,、網(wǎng)絡(luò)營銷,、微營銷,、九型人格、心理營銷學(xué),、五行營銷等。電子郵件: [email protected] 　　; 個人分類: 咨詢管理營銷策劃|489 次閱讀|0 個評論

分享：語不驚人死不休6: 轅芳文化傳播 2015-1-12 15:46; 分享者：上海轅芳文化傳播來源：topys頂尖文案教育：依賴和獨立。具體來說就是先要學(xué)會依賴,，后學(xué)會獨立，最后實現(xiàn)依賴和獨立的并存,。人與人之間與生俱來的天分和財富是不平等的，但是可以用道德和法律上的平等來取而代之,，從而,，讓在最初狀態(tài)不平等的個人,，在社會規(guī)范和法律權(quán)利上擁有完全的平等。有人無論去了哪里,，都能給別人帶來快樂,；有人是他們一走別人就快樂,�,！獖W斯卡·王爾德冒險,。不要因為你害怕別人將會對你產(chǎn)生的看法，或恐懼可能會發(fā)生的結(jié)果,，而接受保險和容易的選擇（若你這樣做，什么改變也不會發(fā)生）,。不要讓鼠目寸光之人說服你去相信你的夢想太大了,。這不是真的,。在運籌帷幄對策措施的時候,，首先要把握重點,，可以遵從幾個原則：一、正確性——可行,；二、整體性——全面,；三,、針對性——具體,；四,、適切性——自然；除此之外,，還要對題型有的放矢,。從宏觀對策來講,，要高瞻遠矚。從微觀對策來講,，要體察精微。從特殊對策來講,，要窮盡可能。我一向認為,，答案總會有的,，就像“面包總會有的”那樣，其實意義不是那么大,。（當(dāng)然找到答案比找不到好，找到正確答案比找到錯誤答案又更好,。我沒說答案毫無意義,，我說的是意義其實沒人們想的那么大,。）意義更重大的,，是我們通過尋找答案來體會如何進行條理分明,、邏輯清晰的思考,。——李俊慧不要教育你的孩子去變得富有,。教育他們?nèi)プ兊每鞓贰＿@樣,，當(dāng)他們長大以后，他們就會知道事物的價值,，而非價格。人是生而自由的,，但卻無往不在枷鎖之中。自以為是其他一切的主人的人,，反而比其他一切更是奴隸�,！R梭《愛彌兒》森山大道的《邁向另一個國度》，副標題：想象另一種可能,。如果真有一段可以稱之為「青春」的歲月，我想,，那指的并不是某段期間的一般狀態(tài),。而是一段通過青澀的內(nèi)在，在陽光照射下輕飄搖晃,、接近透明而無為的時間吧。也是被丟進自我意識泛濫之大海時所遭遇的瞬間陶醉。換句話說那是一種光榮的貧梁、偉大的缺席,。愛是生活的電源,，它是我們活著的原因。何處有愛,，何處就有生活,�,！实�; 608 次閱讀|0 個評論

整合高端資源,，打造金茂全新商業(yè)模式: 營銷咨詢 2013-12-11 16:18; 整合高端資源,，打造金茂全新商業(yè)模式文/聯(lián)縱智達金茂項目組緣起——金茂意欲構(gòu)建全新商業(yè)模式 2009年12月下旬方興地產(chǎn)旗下金茂（集團）有限公司運營管理部致電上海聯(lián)縱智達，意欲將金茂旗下的眾多高端資源進行整合,，提升金茂品牌價值，提高客戶忠誠度,，希望聯(lián)縱智達為其資源整合提供一個可行的商業(yè)模式,。作為擁有上海地標建筑之一的金茂集團找上門來,，聯(lián)縱智達極為重視,，何慕總裁親自帶隊,，成立金茂集團咨詢項目組,。2010年1月,，經(jīng)過數(shù)次溝通,，確定如下服務(wù)內(nèi)容：聯(lián)縱智達為金茂撰寫一份新商業(yè)模式可行性分析報告,，報告內(nèi)容為整合金茂集團各方資源（包括方興地產(chǎn),、金茂集團現(xiàn)有高端酒店等）,，設(shè)計新商業(yè)模式,。新商業(yè)模式必須具備實現(xiàn)金茂品牌價值提升,，實現(xiàn)快速現(xiàn)金回轉(zhuǎn)的功能,。勢興——金茂需求及拓展方向確定方興地產(chǎn)旗下的高端地產(chǎn)和金茂集團旗下的高端酒店,，是國內(nèi)頂級的商業(yè),、產(chǎn)業(yè)資源,，隨著方興,、金茂集團的穩(wěn)健快速發(fā)展,，眾多高端優(yōu)勢資源如何整合？如何實現(xiàn)大金茂品牌價值的提升？如何實現(xiàn)高端資源整合后帶來新的盈利來源,？需要在深刻讀懂方興和金茂發(fā)展戰(zhàn)略,、企業(yè)資源以及市場競爭環(huán)境的前提下，設(shè)計具有針對性,、可行性、競爭性,、盈利性,、可持續(xù)發(fā)展的創(chuàng)新商業(yè)模式。此商業(yè)模式設(shè)計的資源前期核心為“金茂”品牌及金茂集團旗下高端酒店資源,，中長期規(guī)劃必將兼顧方興地產(chǎn)未來的高端地產(chǎn)資源的匹配與融合,。此商業(yè)模式設(shè)計的核心目標,，一是為服務(wù)于金茂集團忠誠客戶,，提升金茂品牌價值,，成為大金茂品牌客戶忠誠度提升計劃的重要支撐,；二是為能在初步整合方興,、金茂現(xiàn)有品牌、高端酒店等資源后快速盈利,，以形成良性的品牌、資本,、資源三位一體的持續(xù)發(fā)展核心能力。金茂集團資源整合,、新業(yè)務(wù)投資項目運營在即,，聯(lián)縱智達將本次咨詢服務(wù)的內(nèi)容主體鎖定為金茂資源整合新業(yè)務(wù)投資的可行性分析,，創(chuàng)新商業(yè)模式設(shè)計及具體的落地執(zhí)行策略,、計劃及報障體系設(shè)計,、執(zhí)行,。運籌——打造屬于金茂忠誠營銷的全新商業(yè)模式本項目，聯(lián)縱智達不僅要為金茂規(guī)劃出一個成功的商業(yè)模式,，更重要的是這個商業(yè)模式要具有承載其發(fā)展戰(zhàn)略的使命。這個挑戰(zhàn)不可謂不大,。聯(lián)縱智達認為金茂商業(yè)模式創(chuàng)新有三大核心資源：一是金茂獨一無二的品牌資源及方興,、中化的權(quán)威品牌背書,；二是旗下獨占的高端酒店、會所資源,；三是有長期固定的高端消費群體。從資源的排他性角度分析,，金茂品牌具有強力排他性，是其他酒店集團,、第三方組織都不具備的。有鑒于此,，聯(lián)縱智達提出了忠誠營銷計劃,，即將金茂核心資源充分外化，將消費者牢牢吸引于金茂品牌旗下,，形成穩(wěn)定成長的會員群體，并長期維系下去,。那么，怎樣的商業(yè)模式才能承載這樣的使命呢,？聯(lián)縱智達項目組展開了多方調(diào)研和論證，最終確定聯(lián)合第三方機構(gòu),，制定和發(fā)行會員卡的業(yè)務(wù)方向。這個業(yè)務(wù)方向得到了金茂集團的高度認同,。讓我們來簡單梳理一下這個商業(yè)模式出爐的過程,。新商業(yè)模式要求將金茂集團的高端酒店群和方興集團高端商業(yè)地產(chǎn)的客戶群捏合在一起,，提升其忠誠度,。其難度在于,，兩個板塊的客戶群在形式和內(nèi)容上都存在著沖突。構(gòu)建一個怎樣的商業(yè)模式,？如何確立金茂集團與旗下酒店管理公司的合作共贏？只有以金茂品牌為核心資源,，并對其進行發(fā)散演繹才能確保新商業(yè)模式差異化、多贏化,、盈利化,、持續(xù)化,。考慮到金茂品牌的多維白金級別品牌資產(chǎn),，以金茂品牌及其演繹價值為核心的,，金茂資源整合業(yè)務(wù)商業(yè)模式設(shè)計,，就非傳統(tǒng)酒店集團忠誠營銷計劃設(shè)計那么簡單。聯(lián)縱智達建議以品牌整合,、跨業(yè)合作,、人群細分,、付費貴賓計劃作為金茂資源整合業(yè)務(wù)商業(yè)模式的設(shè)計原則,，其商業(yè)模式最終確定為：金茂依托品牌核心資源，與具備發(fā)行儲值卡資質(zhì)的第三方合作,，通過聯(lián)名發(fā)行儲值消費型會員卡，進入高端會員卡市場,，開展品牌化會員卡產(chǎn)品運營，目標群體主要針對企業(yè)福利和高端個人用戶的禮贈和自用等，通過直營或代理渠道完成銷售,，從資金銀行儲存利息和消費后商戶返傭、收取會員卡管理費用獲得盈利,，通過市場拓展和循環(huán)銷售,，保證業(yè)務(wù)成長和持續(xù)盈利,，以滿足金茂品牌推廣,、內(nèi)部資源整合、客戶忠誠度提升,、新盈利業(yè)務(wù)的多重目的。決勝——為金茂模式制定系統(tǒng)的執(zhí)行規(guī)劃新的商業(yè)模式,，意味著金茂將洞開一扇金融之窗,，躋身儲值消費卡產(chǎn)業(yè),。國內(nèi)儲值消費卡產(chǎn)業(yè)發(fā)展時間雖短，競爭卻異常激烈,，發(fā)展趨勢非常迅猛,，行業(yè)處于散點狀,、開放式的無序競爭狀態(tài),，市場進入門檻較低。政府雖一直有所監(jiān)管,，但市場機會仍然開放。進入會員卡市場并保證持續(xù)發(fā)展,，必須具備三個關(guān)鍵要素：即發(fā)卡主體的品牌影響力，會員卡產(chǎn)品內(nèi)容與服務(wù)的差異化,，是否擁有或快速開發(fā)大量消費終端的能力,。金茂的品牌影響力毋庸置疑，一直是上海高端生活圈層的象征,，旗下?lián)碛写罅康闹睂�,、摻股消費終端,，完全能夠支撐其會員卡業(yè)務(wù)的成長需要,。鑒于此，其會員卡產(chǎn)品內(nèi)容與服務(wù),，就成為金茂進入該產(chǎn)業(yè)的取勝之匙。金茂會員卡區(qū)別上海灘其他大眾儲值消費卡,，將金茂能夠輻射到的高端消費場所充分整合，打造出一張能夠代表會員尊貴身份,、獨特生活態(tài)度的高端儲值消費卡。由此可見，推行金茂高端儲值消費卡是可行的,。接下來，聯(lián)縱智達就得為這個新商業(yè)模式制定完整的營銷規(guī)劃體系,。從戰(zhàn)略目標的設(shè)定,、會員卡產(chǎn)品定位、內(nèi)容價格設(shè)定,，到確定消費群體,、加盟商戶招商、市場推廣等各個環(huán)節(jié)一一提出解決方案,，建議金茂為之組建專門的運營隊伍,，負責(zé)會員卡銷售與服務(wù)，定期組織會員活動,、提供相應(yīng)的增值服務(wù),。完整、系統(tǒng),、可執(zhí)行的營銷規(guī)劃體系,，為金茂在以后的業(yè)務(wù)開展中贏得了先機,，避免陷入惡性競爭的尷尬境地。愿成——合作后續(xù)點評聯(lián)縱智達的規(guī)劃方案得到金茂集團高層的一致認可和高度贊譽,。在如此復(fù)雜的市場條件下完成了最初的約定,，可謂緣起愿成,。本次合作,，對于金茂，獲得了企業(yè)品牌價值的提升與內(nèi)部業(yè)務(wù)整合再造,；對于聯(lián)縱智達，我們將專業(yè)知識與技能應(yīng)用到了全新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域,，可謂取得了雙贏的局面,。在此,，特別鳴謝聯(lián)縱智達金茂項目組的全體成員,。歡迎探討您的觀點和看法,，聯(lián)縱智達官方微博 @ 新浪 http://e.weibo.com/wisesale; 912 次閱讀|0 個評論

聯(lián)合促銷，與終端消費者再親密一點: 師順寬 2013-11-17 11:58; 終端攪動是通過經(jīng)銷商實現(xiàn)產(chǎn)品與消費者快速溝通的一種品牌宣傳方式,，其宣傳特點具有針對性、準確性,、深入性,。通過這種小區(qū)域的終端攪動活動,，可以快速建立產(chǎn)品和品牌的知名度,，從而引導(dǎo)消費者消費,，對區(qū)域市場的產(chǎn)品動銷具有重要的作用,。經(jīng)銷商的庫存壓力巨大，為了完成任務(wù),、回籠資金,，不得不重新強化與終端消費者對接的而已,。那么,，在當(dāng)前的行業(yè)背景下，白酒經(jīng)銷商如何強化與終端消費者對接呢,？　　【案例解析】　　王經(jīng)理是黑龍江某一縣級市場的白酒經(jīng)銷商,，主要經(jīng)營中高端、中低端白酒品牌,，有送貨車輛 5 部,、業(yè)務(wù)員和司機各 5 名,，庫房 500 多平方米,，年營業(yè)額在 1500 萬左右,。王經(jīng)理經(jīng)營白酒多年,，憑借著自己多年來積累在當(dāng)?shù)厥袌鋈〉昧撕芎玫陌l(fā)展,，但是隨著白酒行業(yè)進入調(diào)整期和政府限制“三公消費”,，以及來自上游企業(yè)的壓力,、同行之間的競爭等因素，使得王經(jīng)理公司的發(fā)展急劇下滑,。為了公司的長期發(fā)展,，王經(jīng)理認識到，在前幾年白酒行業(yè)環(huán)境利好的情況下,，只要加強終端促銷力度“填鴨式”往終端壓貨就會有銷量。雖然隨著行業(yè)新發(fā)展的需求,，終端務(wù)必要占領(lǐng),，但是絕不能為了終端建設(shè),，忽視了消費者的存在,。因為真正的營銷終端瞄準的是消費者的心理認同,，加強促銷力度僅僅是營銷的過程，而讓消費者消費才是終極目的,。　　王經(jīng)理認為，在當(dāng)前的行業(yè)背景下,，公司想要持續(xù)發(fā)展,，必須強化與終端的消費者的對接，建立系統(tǒng)的消費者檔案,，方便對接工作的開展,，使得消費者全面地了解公司的產(chǎn)品和服務(wù)，以贏得消費者對公司產(chǎn)品的忠誠,。經(jīng)過半年多的運作,，王經(jīng)理取得不錯業(yè)績,，那么,，在當(dāng)前的行業(yè)背景下,，王經(jīng)理是如何強化與消費者的對接工作,？　　開展個性化的“一桌式”品鑒會　　針對公司銷售的中高端產(chǎn)品,，王經(jīng)理建立系統(tǒng)的消費者檔案,，方便對接工作的開展，使得消費者全面地了解公司的產(chǎn)品和服務(wù),，以贏得消費者對公司產(chǎn)品的忠誠,。例如，根據(jù)公司建立的消費者檔案,，確定哪些消費者喜歡釣魚，在周末的時候帶領(lǐng)這些消費者去附近的水庫或者山莊開展有針對性的個性化的“一桌式”品鑒會,。對于當(dāng)天釣的魚最大的消費者獎勵 X 品牌酒,，對于當(dāng)天釣魚最多的消費者獎勵 X 品牌酒等,。這樣，目標消費群體通過一桌式品鑒會,，親身體驗到公司提供的產(chǎn)品和服務(wù),，讓消費者實際感知產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)和性能,，在整個對接過程中要讓消費者充分置身于產(chǎn)品體驗之中，使其主動參與而產(chǎn)生難忘的體驗,，從而達到促使消費者消費酒品的目的,。　　聯(lián)合終端店強化“終端攪動” 　　王經(jīng)理經(jīng)過外出學(xué)習(xí)借鑒其它企業(yè)和經(jīng)銷商的經(jīng)驗,，針對自己公司銷售的中低端價位的產(chǎn)品制定了“終端攪動”活動,，加強與消費者對接,。所謂的“終端攪動”,，就是根據(jù)企業(yè)的路演演繹而來的一種適合經(jīng)銷商開展的一種和消費者對接的活動方式,，就是聯(lián)合終端店（集市,、社區(qū)、核心終端群的終端店）在其店門口開展的現(xiàn)場免費品嘗,、免費抽獎,、現(xiàn)場買贈,、有獎問答,、互動游戲等融合多種吸引消費者眼球,，能讓消費者參與的,，簡單易操作的現(xiàn)場活動,。　　終端攪動是通過經(jīng)銷商實現(xiàn)產(chǎn)品與消費者快速溝通的一種品牌宣傳方式,，其宣傳特點具有針對性,、準確性、深入性,。通過這種小區(qū)域的終端攪動活動，可以快速建立產(chǎn)品和品牌的知名度,，從而引導(dǎo)消費者消費，對區(qū)域市場的產(chǎn)品動銷具有重要的作用,。　　終端攪動活動的意義：提升品牌知名度和美譽度；培養(yǎng)試飲人群，穩(wěn)固忠實消費人群；促進渠道開發(fā),，帶動終端客戶開發(fā),；通過路演促銷帶來終端動銷,，鼓勵通路各成員的銷售積極性。　　例如：王經(jīng)理在鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市開展“終端攪動”活動的具體步驟：　　終端攪動活動實施地點的選擇：對所在區(qū)域市場所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場集市進行前期調(diào)查，建立檔案,。因為深入調(diào)查是開展“終端攪動”活動的第一步,，首先要掌握該鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)濟狀況,、消費水平,、人流量,、開市時間,、閉市時間等,。然后,，結(jié)合調(diào)查的結(jié)果，選擇人流量大、銷量大、合作意愿大的終端店門口舉辦活動,。　　活動時間和形式的確定：根據(jù)調(diào)查結(jié)果,，確定攪動活動具體的時間和活動形式確定,，是做免費品嘗,、免費抽獎、現(xiàn)場買贈、進店免費品嘗還是做互動游戲等。　　人員規(guī)劃和物料準備：根據(jù)活動形式確定活動人員和分工,，進行活動物料準備,，如：易拉寶、瓶模,、 X 展架,、品嘗臺、小紙杯,、品嘗酒,、抽獎箱以及買贈獎品等,。　　活動進行：根據(jù)事先確定的人員分工和流程進行“終端攪動”活動,，確�,；顒佑行蜻M行,。　　活動總結(jié)：回公司后,，對當(dāng)天的物料,、促銷品使用情況進行盤點，并對活動進行總結(jié),。“終端攪動”活動應(yīng)注意的事項：　　 1. 產(chǎn)品定位要準確：不同的鄉(xiāng)鎮(zhèn)對于中低檔白酒的需求是不一樣的,，在活動前，一定要對市場的中低檔白酒的需求進行詳細地調(diào)研,，力求做到活轉(zhuǎn)摘于中國酒業(yè)新聞網(wǎng)動定位準確，這將會為以后的消費者對接工作打下成功的基礎(chǔ)。　　 2. 活動設(shè)計要新穎：在對目標市場調(diào)研時，除收集產(chǎn)品信息外,，一定要仔細收集,、研究目標市場主要競品的營銷資料和消費者消費偏好,；決定選擇市場營銷的突破點是在消費者身上？還是在銷售參與者身上,？在明確活動的突破點后，就要確定突破的方式,，即終端攪動活動的具體形式。目標市場的消費者有足夠吸引力,，最好是一種創(chuàng)新方式，至少是當(dāng)?shù)馗偲肺床捎玫姆绞健? 　　 3. 制定行動方案：把自己的目標和營銷思路落實為一個具有很強操作性的市場方案很重要,；市場方案即是市場工作的總綱,，又為市場工作提供了具體的方式和評估標準；可以統(tǒng)一市場一線全員的工作步驟，系統(tǒng)地籌劃落實市場的各項工作,。　　 4. 銷售隊伍要培訓(xùn)：再好的營銷思路和方式,，如果沒有合適的人員去落實到位，都是無用的,。所以,，對銷售隊伍的培訓(xùn)是非常關(guān)鍵的,。可以定期培訓(xùn),，也可針對問題隨時指導(dǎo)培訓(xùn)。　　聯(lián)合其他渠道成員　　聯(lián)合促銷是指兩個以上的公司或品牌合作開展的消費者促銷活動,。這種做法的最大好處是可以使聯(lián)合體內(nèi)的各成員以較少費用獲得較大的促銷效果,，聯(lián)合促銷有時能達到單獨促銷無法達到的目的。于是，王經(jīng)理在強化與終端消費者對接過程中采取了聯(lián)合促銷,。具體操作為以下五步：　　第一步，尋找可以聯(lián)合促銷的品牌,、達成協(xié)議。　　操作聯(lián)合促銷,，第一步最重要的是必須找到一個真正可以,、并且又非常合適的和自己的品牌一起聯(lián)合進行促銷的品牌。通常情況下,，任何合作的終極目標都是要實現(xiàn)雙贏。在現(xiàn)實的操作中,，并非所有的品牌都適合進行聯(lián)合促銷,，因此必須遵循一定的原則去尋找合作品牌。　　尋找聯(lián)合促銷品牌常用的方法：　　一是消費習(xí)慣法：即從自身品牌的功能,、用途出發(fā),，按照消費者的消費習(xí)慣,，來尋找合作品牌。如：王經(jīng)理和當(dāng)?shù)氐拇笮惋埖�,、婚紗影樓合作,，針對婚宴市場進行消費者對接。　　二是創(chuàng)新法：即突破傳統(tǒng)的思維和模式,，將不同產(chǎn)品或服務(wù)進行嫁接,，尋找聯(lián)合促銷品牌。　　第二步,，尋找契合點、明確共同目標,。　　任何促銷都會有主題，有主題就需要有通過這個主題的促銷所要達成的目標,。因此,，在找到了自己聯(lián)合促銷的伙伴之后,，第二步是要明確促銷的目的,，找到所聯(lián)合進行促銷的不同品牌的契合點,，然后才能在這個基礎(chǔ)之上確立雙方所要達成的共同目標。聯(lián)合促銷的品牌契合點越大,，共同目標越接近，聯(lián)合促銷的效果將會越大,。所以，必須在如何尋找更多契合點,、制定更合理的促銷目標上努力。如王經(jīng)理聯(lián)合當(dāng)?shù)氐木频�,、婚紗影樓、家電城,、床上用品、喜鋪子五家公司,，開展婚宴市場的聯(lián)動活動。　　第三步,，制訂一個雙贏的方案。　　任何促銷活動的成功實施,，都離不開有一套有效,、可行的方案的指導(dǎo),。聯(lián)合促銷最大的目的是要實現(xiàn)合作品牌雙方的共贏，這也是聯(lián)合促銷能否取得成功的關(guān)鍵,。因此,，要達到這一目的，就必須制訂一套高效,、務(wù)實的雙贏方案。值得注意的是,，在方案的制定上，任何一方都必須以大局為重,、均衡利益，決不能只顧一方利益而忽視另一方的利益,。　　第四步，強有力地貫徹執(zhí)行,。　　對于聯(lián)合促銷來說，制定了一個高效,、可以實現(xiàn)雙贏的方案，只是成功了 30% ,，更重要的 70% 要看雙方具體的密切配合執(zhí)行,。作為促銷活動的類型之一,，聯(lián)合促銷在具體執(zhí)行時,，也必須遵循事前測試,、事中監(jiān)督,，事后評估的三個流程,。聯(lián)合促銷是兩個不同背景和文化的品牌捆綁,，難免會有磕磕碰碰的事情發(fā)生。因此,，為了保證聯(lián)合促銷萬無一失,，聯(lián)合促銷的雙方必須組成由各公司主管領(lǐng)導(dǎo)組成的總指揮中心，專門負責(zé)整個促銷活動人力,、物力、財力的配合和協(xié)調(diào),，并針對聯(lián)合促銷活動的每一個細節(jié)進行把關(guān),，嚴格按照既定的方案執(zhí)行到位，把聯(lián)合促銷整個項目的執(zhí)行力發(fā)揮到極至,。　　第五步,，后續(xù)跟進、總結(jié)經(jīng)驗,。　　當(dāng)整個聯(lián)合促銷結(jié)束后,，進行聯(lián)合促銷的雙方必須及時對促銷中出現(xiàn)或等待解決的問題進行跟進。例如：該給予售后服務(wù)就給予售后服務(wù),，該兌現(xiàn)的促銷獎品就給以兌現(xiàn),。在所有問題得到解決之后，聯(lián)合促銷的雙方必須對整個促銷活動進行總結(jié)和歸納,，將一些非常寶貴的經(jīng)營用于下一次的合作。　　經(jīng)銷商強化與終端消費者的對接形式是多種多樣的,，所采用的對接形式能否被消費者接受,，與地域差異關(guān)系密切。因為每個市場由于經(jīng)濟,、風(fēng)俗習(xí)慣、文化,、價值觀等不同,，經(jīng)銷商在強化與終端消費者對接時,，必須適應(yīng)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情,，既富有新意，又合符常理,。; 個人分類: 師順寬實戰(zhàn)營銷|587 次閱讀|0 個評論

品牌農(nóng)業(yè)十大綱領(lǐng): 熱度 1 婁向鵬 2013-8-13 15:25; 品牌農(nóng)業(yè)十大綱領(lǐng) ——對農(nóng)業(yè)企業(yè)家最重要的忠告北京福來品牌營銷顧問機構(gòu)董事長婁向鵬未來 20 年,，世界看中國,，中國看農(nóng)業(yè)，農(nóng)業(yè)看品牌,。品牌農(nóng)業(yè)時代來啦,！品牌農(nóng)業(yè)是農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的重要標志和戰(zhàn)略抓手，是百年一遇的產(chǎn)業(yè)革命,、消費革命和財富浪潮,�,？墒牵瑢τ诙鄶�(shù)企業(yè)來說,，這是一項全新的課題，特別需要有針對性地了解其特殊的市場規(guī)律,，掌握其獨特的品牌方法。 “品牌農(nóng)業(yè)十大綱領(lǐng)”是品牌農(nóng)業(yè)策劃界領(lǐng)軍人婁向鵬和他創(chuàng)辦的福來品牌營銷顧問機構(gòu)十多年實踐與智慧的積累,，值得涉農(nóng)企業(yè)家們認真參考。綱領(lǐng)一：抓千年機遇,，勝過百倍努力《大趨勢》作者約翰•納斯比特說：“成功靠的不是解決問題，而是利用機會,。” 當(dāng)今時代,，是一個品牌制勝的時代。從汽車到電器,，從服裝到洗發(fā)水，我們被品牌包圍著,。可是,，長期以來，我們一日三餐離不了的廚房餐桌食品,，包括糧食、水果,、蔬菜,、鮮肉,、水產(chǎn)品、禽蛋及眾多農(nóng)副產(chǎn)品,，一直是品牌荒蕪之地,，少人問津,，耕耘無果,，在市場上裸奔著,。作為農(nóng)業(yè)經(jīng)濟時代的世界強國，中國在食品,、飲料（包括茶）,、中式餐飲、白酒,、中醫(yī)藥、養(yǎng)生,、黃酒、絲綢,、瓷器等領(lǐng)域擁有極為豐富的國家心智資源，這是最有可能率先創(chuàng)造出世界級的國家名片式的大品牌的沃土,。這也正是涼茶在中國市場上超越可口可樂，成為中國第一罐的根本所在,。目前，中國正處于從傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)到現(xiàn)代農(nóng)業(yè),，從農(nóng)業(yè)大國到農(nóng)業(yè)強國，從產(chǎn)品營銷到品牌營銷轉(zhuǎn)型與升級的關(guān)鍵歷史階段,。在垂涎欲滴的舌尖誘惑和安全至上的全民共識背后,，中國的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)和廚房餐桌食品市場上正在掀起一場前所未有的產(chǎn)業(yè)革命,、消費革命和品牌革命，更是千載難逢的戰(zhàn)略機遇,。廚房里沒有小品類，餐桌上擁有大市場,！ 13 億中國人，一日三餐,，柴米油鹽醬醋茶，蔬菜水果肉蛋奶,，人人需要，天天食用,，反復(fù)購買，是十足的快速消費品,，是蘊育大品牌的天然大市場,。千年一遇,，大有可為！在這個十萬億產(chǎn)值的驚人大市場里,，每一個品類都足以養(yǎng)活起世界級的大企業(yè)，甚至在每個區(qū)域市場里,，每一個品類市場都大到可以培養(yǎng)出區(qū)域知名品牌，使企業(yè)從小到大,，從弱到強。像乳業(yè)的伊利蒙牛,，肉業(yè)的雙匯雨潤，速凍業(yè)的三全思念,，蛋品業(yè)的神丹德青源等。這或許是中國最后一片品牌處女地,，是中國涉農(nóng)企業(yè)搶占資源,、振興行業(yè)、創(chuàng)立偉大品牌的歷史性戰(zhàn)略機遇,。柳傳志、王健林等這些產(chǎn)業(yè)大佬傾情農(nóng)業(yè),，就是因為他們清晰地看到了一個潛力無限,、財富巨大的產(chǎn)業(yè)藍海,，是可以成就偉大事業(yè)的平臺！綱領(lǐng)二：聚焦優(yōu)勢資源,，搶占老大寶座婁向鵬在《老大》一書中反復(fù)強調(diào),，老大是一種戰(zhàn)略性稀缺資源,，是一種不講理的戰(zhàn)略邏輯，具有天然的吸引力和公信力,，能夠贏得最大的競爭優(yōu)勢。所以,，戰(zhàn)略的本質(zhì)就是做老大。農(nóng)業(yè)散亂差的發(fā)展現(xiàn)狀，恰恰是搶第一做老大的天然寶地,，諸多“市場老大”虛位以待。未來也必將是全新大品牌的集中誕生地,。在群龍無首,、集體沉默和高度分散的行業(yè)和品類中,，誰先行一步發(fā)聲，誰就是老大,！在爭奪老大的戰(zhàn)爭中，只有認知,，沒有真相,，誰升起，誰就是太陽,！一個行業(yè)一個品類只能有一個老大，這是一場殘酷的戰(zhàn)爭,。事實上，已經(jīng)有許多企業(yè)開始發(fā)力：中國最大的國字號涉農(nóng)企業(yè)中糧集團進軍全產(chǎn)業(yè)鏈,，接連推出“福臨門”品牌大米等終端消費品牌產(chǎn)品,；健康蛋品專家神丹食品攜手福來搶占中國蛋品老大,；仲景大廚房創(chuàng)新品類，推出仲景香菇醬,，快速崛起，現(xiàn)在已經(jīng)建成中國最大的香菇深加工產(chǎn)業(yè)基地,；知名醫(yī)藥集團葵花斥巨資打造葵花陽光品牌,，借助福來搶占五常大米品類老大,。 25 年前，我國的食用油和牛奶市場也沒有大品牌,。 25 年后金龍魚,、福臨門,、魯花和伊利、蒙牛,、光明改變了這一切。單伊利 2012 年銷售收入就突破 400 億,。眾多廚房餐桌產(chǎn)品對比這些大品牌，是不是相形見絀,？農(nóng)業(yè)企業(yè)一個普遍的誤區(qū)是：人財物高度分散,，什么也做不好,。必須挖掘優(yōu)勢,，找準位置,，狠做減法，把所有的資源聚焦,、聚焦、再聚焦,！加多寶聚精會神賣涼茶，一心一意做品牌,，十年磨一罐，不僅成為涼茶老大,，也成為中國飲料王；養(yǎng)元飲品壯士斷腕,，砍掉眾多品類和產(chǎn)品,，一門心思做核桃飲品，用最笨的方式打下了一個最聰明的大江山,；陳克明，一個因受傷而被迫轉(zhuǎn)行的木匠,，二十年如一日,，成就中國面條第一股——克明面業(yè)。廚房里沒有“小”品類,，餐桌上擁有大市場,！少就是多，多就是少,。中國品牌農(nóng)業(yè)還有眾多這樣的戰(zhàn)略機遇,，必須抵御誘惑實施戰(zhàn)略聚焦。聚焦產(chǎn)生力量,，聚焦產(chǎn)生變量，聚焦成就老大,，這是農(nóng)業(yè)企業(yè)成功的“潛規(guī)則”。綱領(lǐng)三：企業(yè)家是 1 ,，其他的都是 0 阿薩•坎德勒最偉大的創(chuàng)造不是可口可樂汽水,，而是通過一瓶藥水向全球散播美國文化、并建造世界品牌價值典范的魔力,；霍華德•舒爾茨最偉大的創(chuàng)造不是星巴克咖啡，而是開創(chuàng)了人類的第三精神空間,，以及 “一個創(chuàng)業(yè)者最大的成功,，是使人們可以分享他的理念和價值觀”,；管理學(xué)之父彼得•德魯克在上世紀 80 年代指出,，“在過去的 10 — 15 年，在美國出現(xiàn)的真正的企業(yè)家經(jīng)濟是現(xiàn)代經(jīng)濟和社會史上最具深遠意義和最鼓舞人心的事件,。” 一項偉大的事業(yè)背后,，必定有一位擁有偉大理想的優(yōu)秀企業(yè)家,。柳傳志說， “ 企業(yè)家要把品牌當(dāng)成產(chǎn)業(yè)來經(jīng)營,，要把品牌和信譽看得比錢還重要,，不能貪圖一時。 ” 柳傳志把聯(lián)想電腦做成全球 PC 老大,， 2012 年正式進軍大農(nóng)業(yè)大食品領(lǐng)域,。他從產(chǎn)業(yè)的角度解決食品安全問題，從生產(chǎn)源頭開始做起,，打造一個知名農(nóng)業(yè)品牌,，助力農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化。他表示,，我們有非常長期的投資打算,，有長期不要獲利的準備。民以食為天,，食以安為先,。品牌農(nóng)業(yè)正是這樣偉大的事業(yè),，是正在發(fā)生的改變世界的偉大革命,，她正呼喚偉大的企業(yè)家。有 75 歲再創(chuàng)業(yè),，將生命最后的事情定格農(nóng)業(yè),，探索用一種新農(nóng)業(yè)模式種植橙子,，現(xiàn)年盈利 3000 萬，從煙草大王到橙子大王的褚時�,�,；有依托八百里伏牛山天然資源,，大力弘揚中醫(yī)藥文化和藥食同源文化，雙跨中藥和食品兩大領(lǐng)域,，將六味地黃丸和香菇醬做成全國老大的宛西集團董事長孫耀志；有扎根家鄉(xiāng),，立足中國大棗產(chǎn)業(yè),，通過觀念突破、技術(shù)創(chuàng)新和模式創(chuàng)新,，實現(xiàn)中國大棗產(chǎn)業(yè)化,、現(xiàn)代化、品牌化的好想你董事長石聚彬,。有不遠千里，從浙江來到寧夏,，從小作坊到現(xiàn)代化工業(yè)化經(jīng)營，二十個嚴寒酷暑,，“生為豆腐人,，死做豆腐鬼,！”的中國豆腐第一股天人和股份公司董事長俞加通。品牌農(nóng)業(yè)對于許多企業(yè)來說,，是一項前所未有的偉大的開創(chuàng)性工作，領(lǐng)軍者的理想,、信念、志向,、胸懷,、膽識等這些軟實力，是品牌農(nóng)業(yè)工作最重要,、最核心和最具驅(qū)動力和能動性的要素，其他諸如資金,、設(shè)備,、技術(shù)、原料,、人才團隊,、市場謀略等都是處于從屬地位的要素。企業(yè)家是 “ 1 ”,，其他資源要素是“ 0 ”,。有了企業(yè)家這個“ 1 ”打頭陣,，后面加的“ 0 ”越多,，數(shù)字就越大,；否則,，無論你堆砌多少個“ 0 ”結(jié)果都是“ 0 ”。農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟的現(xiàn)代化,、廚房餐桌食品品牌的創(chuàng)建,，呼喚有遠大理想和有偉大責(zé)任的企業(yè)家,！企業(yè)家是品牌建設(shè)的第一責(zé)任人,！品牌農(nóng)業(yè),，必須從老板做起！綱領(lǐng)四：市長和市場,，兩手都要硬 “ 80% 的農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)活在富翁與乞丐之間”,！為什么,？抓市場之手無力,�,；蛘哒f找市長內(nèi)行,，做市場勉強,。我國農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營領(lǐng)域的主力軍是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè),，他們在創(chuàng)建與發(fā)展之初,，大多先找市長,，爭取政策和財力支持,，這是企業(yè)快速起步與發(fā)展的一大驅(qū)動力。但這遠遠不夠,。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)要想獲得持續(xù)長足的發(fā)展，還必須練就另一門功夫——品牌營銷,，這是另一個重要驅(qū)動力——市場驅(qū)動力。即做農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè),，既要會找市長，又要會做市場,，只有政策和營銷、市長和市場兩手抓,，兩手都強硬的企業(yè)，才能實現(xiàn)良性,、持續(xù)、快速的發(fā)展,。 “國家批準的各級農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)和項目逾十萬家,，真正優(yōu)秀的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)應(yīng)該活躍在市場上，而非文件和名單里！” 那些只會吃財政飯,、政策飯，不會做市場的企業(yè),，已經(jīng)生存艱難,，甚至難以為繼。企業(yè)的發(fā)展終究要靠內(nèi)生的動力,，是企業(yè)生存和發(fā)展的硬道理，賺錢的企業(yè)才有生存的價值,，賺錢的企業(yè)腰板才會直！一家企業(yè),，只有賺錢并且在市場競爭中生長出持續(xù)發(fā)展壯大的能力，這才是國家支持農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)的根本目的,，也是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)家內(nèi)心的需求,，更是考驗企業(yè)經(jīng)營者能否經(jīng)歷市場風(fēng)雨,，成長為令人尊敬企業(yè)家的升級之戰(zhàn),。未來 5 年,，市場營銷和品牌建設(shè)是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)的核心工作,。已經(jīng)獲得政策支持的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè),，要把相當(dāng)?shù)木凸ぷ髦攸c,，從農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的前端（要錢,、要政策,、建廠房,、搞生產(chǎn)）,，向農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的后端（產(chǎn)品增值、市場營銷,、品牌創(chuàng)建）轉(zhuǎn)移,，讓農(nóng)產(chǎn)品從農(nóng)場進入工廠，從工廠進入市場,，從市場進入千家萬戶的廚房餐桌，徹底實現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品的增值化,、市場化和品牌化，引領(lǐng)企業(yè)步入自身造血,、快速健康發(fā)展的軌道。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)必須打破心智屏障,，重建市場邊界，引入先進的品牌營銷手段：要學(xué)會包裝產(chǎn)品,，讓“土產(chǎn)”不再“土氣”；要學(xué)會宣傳產(chǎn)品,，做大市場，讓特產(chǎn)走出區(qū)域,、走向全國,；要學(xué)會整合資源，將分散的農(nóng)戶整合起來,，內(nèi)外借力把規(guī)模做大,；要學(xué)會做價值,，讓產(chǎn)品升值，讓產(chǎn)品走向高端,，賣得貴,、賣得多、賣得久,！綱領(lǐng)五：人才,，比設(shè)備更重要現(xiàn)代農(nóng)業(yè)是個高度復(fù)合的領(lǐng)域，未來的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)是 “ 第六產(chǎn)業(yè) ” ,。現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的不僅種植農(nóng)作物 ( 第一產(chǎn)業(yè) ) ,，而且要從事農(nóng)產(chǎn)品加工 ( 第二產(chǎn)業(yè) ) 與銷售農(nóng)產(chǎn)品及其加工產(chǎn)品 ( 第三產(chǎn)業(yè) ) ,，從而獲得更多的增值價值。 “1+2+3” 等于 6 ,， “1×2×3” 也等于 6 。這就是 “ 第六產(chǎn)業(yè) ” 的來歷,。 “ 第六產(chǎn)業(yè) ” 的提法提示了現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的真諦,，即將一、二,、三產(chǎn)業(yè)融合貫通，使原本作為第一產(chǎn)業(yè)的傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)革命性地變身為綜合產(chǎn)業(yè),。因此，作為現(xiàn)代農(nóng)業(yè)抓手的品牌農(nóng)業(yè)特別需要知識復(fù)合型人才,、資源整合型人才和跨界創(chuàng)意型人才。對于許多農(nóng)口企業(yè)來說,，人才和隊伍比錢財設(shè)備更重要。許多農(nóng)口企業(yè)當(dāng)然面對市場時才驀然發(fā)現(xiàn),，自己原來是“三無”企業(yè)：無品牌,、無渠道,、無專業(yè)營銷隊伍,。打市場，品牌,、渠道與營銷隊伍一個都不能少,，而品牌和渠道，有賴于優(yōu)秀的員工隊伍去做,，因此，擁有一支開拓市場,、善打硬仗的高素質(zhì)復(fù)合型人才組成的隊伍，是一個市場化企業(yè)必備的重要資源和核心能力,，比錢財更重要，是讓錢財不打水漂的軟實力,，必須加快彌補。彌補短板,，還要善于整合資源，借力發(fā)展,。現(xiàn)代農(nóng)業(yè)越來越進入產(chǎn)業(yè)鏈時代和資源整合時代，企業(yè)不僅要著眼長遠,，布局產(chǎn)業(yè)鏈,，更要勇于打破自身局限，把企業(yè)的品牌營銷,，融入國家,、當(dāng)?shù)卣托袠I(yè)行為當(dāng)中,，善于整合和借助地方政府、行業(yè)組織,、專家學(xué)者,、職業(yè)經(jīng)理人、新聞媒體,、營銷外腦等等各種資源,，不僅可以大大降低成本和風(fēng)險，提高效率少走彎路,，而且是最好的信任背書,。善于整合資源和借勢借力是優(yōu)秀企業(yè)的基因。如果事事親歷親為,，物物購齊到位,，市場機會也許早沒有了。很多企業(yè)寧可把大筆的資金投到房子,、車子,、廠房設(shè)備上，甚至花在吃喝玩樂搞關(guān)系上,，也舍不得花錢請外腦和職業(yè)經(jīng)理人,，這是極為嚴重的觀念誤區(qū)。品牌大業(yè),，沒有人才和隊伍,，一切都是空中樓閣。綱領(lǐng)六：產(chǎn)品,，偉大品牌的核心菲利普·科特勒說：“偉大品牌的核心是產(chǎn)品,。” 有人一說到品牌,，就忘記了產(chǎn)品,。其實，產(chǎn)品是品牌的核心,，同時是品牌的載體，品牌因產(chǎn)品的優(yōu)異和偉大的獲得光芒,。品牌不是幽靈,，可以魂不附體。任何品牌都是因偉大的產(chǎn)品而產(chǎn)生,、發(fā)展和知名的。一個偉大的企業(yè)之所以偉大,，是因為擁有一個或者數(shù)個卓越的產(chǎn)品,，將之稱之為戰(zhàn)略性明星產(chǎn)品，企業(yè)命運主要由它們決定,。娃哈哈的營養(yǎng)快線,，可口可樂公司的可口可樂,、雪碧、美汁源果粒橙,，雀巢公司的速溶咖啡,、奶粉,、瓶裝水，卡夫公司的麥斯威爾咖啡,、果珍,、奧利奧餅干,，頂新集團的康師傅方便面，雙匯集團的“王中王”火腿腸,，香港鴻道集團的加多寶涼茶都是如此。涉農(nóng)企業(yè)對產(chǎn)品常常有兩種誤區(qū),。一是產(chǎn)品越多越好。這些企業(yè)的成功觀就是撒大網(wǎng),，撞大運,，信奉東方不亮西方亮。每當(dāng)我們走進企業(yè)的展廳里,、倉庫里，產(chǎn)品種類多得目不暇接,，少則幾十,，多則上百，甚至跨行業(yè)產(chǎn)品都有,。看似琳瑯滿目,，實則沒有明星產(chǎn)品,，沒有統(tǒng)治力，一款產(chǎn)品一年下來銷售只有幾十萬,、上百萬,，根本談不上品牌！這類企業(yè)的典型特征是：產(chǎn)品多而不精,，企業(yè)散而不強。企業(yè)越小,，產(chǎn)品越多，想法越多,。這顯然是個巨大的錯誤。據(jù)統(tǒng)計,，世界 500 強企業(yè)中,，單項產(chǎn)品銷售額占總銷售額 95 ％以上的 140 家，占 500 強總數(shù)的 28 ％,；主導(dǎo)產(chǎn)品銷售額占總銷售額 70 ％ -95 ％的 194 家，占 38.8 ％,；相關(guān)產(chǎn)品銷售額占總銷售 70 ％的 146 家，占 29.2 ％,；而無關(guān)聯(lián)多元化的企業(yè)則是鳳毛麟角,。正確的做法是首先要聚焦、聚焦,、再聚焦,，通過明星產(chǎn)品收獲利潤、塑造品牌,，之后逐步擴張,。另一種誤區(qū)是，有太多的公司把產(chǎn)品當(dāng)作生意場上的玩偶,，就像傳銷中“做做樣子”的道具，他們把幾乎全部的力量放在了產(chǎn)品之外的推銷和傳播上,。邁克爾·波特也發(fā)現(xiàn)了這種現(xiàn)象，他說，亞洲企業(yè)家把辦企業(yè)完全看作是在做生意,，而不是創(chuàng)造新產(chǎn)品和服務(wù)。這是一種病態(tài)和殘缺的產(chǎn)品觀,、營銷觀。產(chǎn)品本是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略的題中之意,。正常的產(chǎn)品決策思維是，一個產(chǎn)品做還是不做,，要與企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展方向，與消費者需求和競爭對手的研究,，與價格,、渠道終端、傳播促銷決策等等工作進行通盤考慮,、統(tǒng)籌決策,。在產(chǎn)品正式進入工廠生產(chǎn)之前,，產(chǎn)品概念、產(chǎn)品設(shè)計（質(zhì)量,、劑型、口味、包裝等）等等工作,，應(yīng)該調(diào)研測試完成,，生產(chǎn)工藝和技術(shù)問題已經(jīng)全部解決,。可是許多企業(yè)常常是產(chǎn)品已經(jīng)出爐了,，才考慮怎么賣，把銷售的寶押在絕妙的廣告創(chuàng)意,、海量的廣告投放和誘人的促銷活動上,。這種先生產(chǎn)，后策劃,，跟潮流,，傍山寨，拿異類當(dāng)差異的做法,，其結(jié)果往往與企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略脫節(jié),，與消費者需求脫節(jié),，與競爭環(huán)境不適應(yīng),，帶著嚴重的“胎里病”,。這樣的產(chǎn)品給企業(yè)帶來什么結(jié)果,，可想而知。回歸產(chǎn)品,，重視產(chǎn)品,，專注產(chǎn)品，是實現(xiàn)差異化,、創(chuàng)建品牌、贏得競爭,、使企業(yè)持續(xù)贏利的根本途徑。綱領(lǐng)七：搶占公共資源,，披上文化袈裟農(nóng)產(chǎn)品看起來“土”,，但是做起品牌來最講究文化。文化是品牌農(nóng)業(yè)的外衣,，更是骨髓,。這是由品牌農(nóng)業(yè)的特性決定的,。一是要發(fā)現(xiàn),、發(fā)掘和搶占包括產(chǎn)地資源和品類資源在內(nèi)的公共資源,。產(chǎn)地資源和品類資源是創(chuàng)建農(nóng)業(yè)品牌最重要的戰(zhàn)略資源，這點與工業(yè)品品牌顯著不同,。除深加工食品外，絕大多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品具有天然強烈的產(chǎn)地屬性和品類屬性,，也就是說，產(chǎn)品質(zhì)量和特色是由產(chǎn)地和品類決定的。就像黃巖出蜜桔,，安吉筍干好，巴城有大閘蟹,，臨安產(chǎn)小核桃。這些農(nóng)產(chǎn)品會因為產(chǎn)地的不同而出現(xiàn)品質(zhì)差異或者特色偏差,。因此,，農(nóng)業(yè)品牌，必須首先搶占原來公有的優(yōu)質(zhì)和特色產(chǎn)地資源,，將其“據(jù)為己有”,。誰搶了先，誰就擁有了先發(fā)優(yōu)勢,，就有可能獲利和做大。這樣的資源幾乎是天然的,，越搶越少,，越搶就越是稀缺。搶占的方法是,，將產(chǎn)地和品類“私有化”即企業(yè)化，用品牌代表之,。公共資源必須企業(yè)化，即出于產(chǎn)地,，高于產(chǎn)地,，占據(jù)品類，打自己的品牌,。把品牌與原產(chǎn)地,、正宗這些概念緊密掛鉤，并且植入消費者心智之中,。比方“陽澄湖大閘蟹”不是一種好的品牌做法，而“龍口粉絲,，龍大造” 卻讓龍大成為龍口粉絲代言人及粉絲品類老大,。一句話，在地域名品上做品牌，必須站在地域名品資源的肩膀上創(chuàng)造新品牌,，把品牌做成品類中的正宗代表,！否則，到頭來市場做大了,，自己被假冒偽劣搞垮了,，白忙活一場。二是披上文化的袈裟,，用文化塑造提升品牌,。中國的文化夸張點說就是吃文化,！飲食承載著文化，文化影響著飲食,。吃,，因歷史傳統(tǒng),、因工藝傳承、因人文故事,、因雅趣品味而意境高升，源遠流長,，回味無窮,。今天，當(dāng)中國步入世界經(jīng)濟的中心,，中國文化也必將釋放出巨大的能量,，將為中國品牌走向世界奠定自信，承擔(dān)起融入世界,、影響世界的時代使命,。加多寶涼茶超越可口可樂，成為中國市場的第一罐,，其背后正是文化的力量,。如果加多寶做一款碳酸飲料，無論如何也做不到現(xiàn)在這樣輝煌的市場業(yè)績,。文化是最獨特最差異最難以替代的東西,，是深入一個民族骨髓的東西。因此,，做有文化的營銷,，品牌才容易立得住,、走得遠，品牌力才深厚持久,。挖掘,、打造、提煉和傳播與食品相關(guān)的文化價值成為創(chuàng)建品牌的必需,。與食品相關(guān)的文化資源包括：傳統(tǒng)工藝,、人文故事、消費者認知,、飲食習(xí)俗等。比如食品概念,、飲食習(xí)俗,、口味方法，諸如南甜北咸,，中辣西酸就是這種資源，還包括人文歷史資源,，比如產(chǎn)品傳說,，名人故事等。烏江榨菜率先提煉傳播出“三清三洗”,、“三腌三榨”傳統(tǒng)工藝,，讓烏江榨菜從涪陵榨菜堆兒里顯出與眾不同,。沁州黃是中國著名的小米品種、地域名品,。在福來的幫助下，沁州黃開始打歷史文化牌,，將康熙皇帝的公共資源注冊“據(jù)為己有”,，推出“黃金產(chǎn)區(qū)，皇家貢米”的全新品牌訴求,，提煉“源于北緯 36 度世界小米黃金產(chǎn)區(qū)”的價值支撐，大大提升品牌附加值,。 “紅燒牛肉”是北方人吃面時所喜歡的傳統(tǒng)口味�,？祹煾道卫螌ⅰ凹t燒牛肉面”與自己的品牌捆綁包裝,，反復(fù)訴求“康師傅，就是這個味兒”,，推動康師傅成為方便面老大。綱領(lǐng)八：內(nèi)在品質(zhì),，外在表達差異化是品牌營銷的根本法則。可是,，出自田間牧場的農(nóng)產(chǎn)品天生就是高度均質(zhì),、弱差異的產(chǎn)品。面對高度均質(zhì)類產(chǎn)品怎么辦,？將內(nèi)在品質(zhì)差異化、外在化,！好產(chǎn)品好差異要讓人看得見,！美國營銷界有一個著名的普渡雞肉案例,。為了讓自己出售的雞與眾不同，普渡先生先對雞進行了改良,，他用生物雜交以及使用特殊的飼料等方法,，使得雞皮的顏色變成了金黃色,。在銷售流通環(huán)節(jié)，他變冷凍為冷鮮,，雞肉送到零售商手中時還是新鮮的，與其它雞肉冰冷梆硬形成了不同,。通過這些方法,，消費者一眼就可以將普渡先生的雞與其他產(chǎn)品區(qū)分開來，深受青睞,。這種看得見的差異化是比營養(yǎng)價值更大的營銷價值,！農(nóng)產(chǎn)品營銷，尤其要學(xué)會將優(yōu)異的品質(zhì)外在化,！讓好產(chǎn)品要看得出來,！營銷讓推薦成為多余,！近年出現(xiàn)的水果玉米、紫色紅薯,、云南紅色梨等產(chǎn)品，因為極具特色,，非常吸引消費者關(guān)注，與普通產(chǎn)品容易區(qū)隔,，顯著提高了附加值,。同樣是獼猴桃，新西蘭從中國引種后,，對原先口味偏酸的綠色果肉獼猴桃進行了改良,，推出了口味偏甜的黃色果肉的全新品種——黃金奇異果,。目前新西蘭佳沛奇異果行銷全球近 70 個國家和地區(qū)，占全球市場份額的 28 ％,，遠遠超過奇異果的故鄉(xiāng)中國的出口量,。盛產(chǎn)大桃的北京平谷，挖掘桃子本身吉祥長壽的涵義,，通過并不復(fù)雜的技術(shù)讓桃子長成壽星的模樣，做的是表面文章,，可是營銷價值巨大，一個賣到百元高價,。人靠衣裝,，佛靠金裝。越是消費者不了解的新產(chǎn)品,，外在差異和形象的作用就越是重要。用外在差異和形象彰顯提升內(nèi)在價值,，使內(nèi)在品質(zhì)與外在形象相輔相成,，相得益彰，其價值才會使消費者感知到,。建立有營銷價值的差異化形象手段有許多,，除了挖掘利用產(chǎn)品本身看得見的差異建立品牌之外，還可以創(chuàng)意建立品牌識別符號,、誠邀品牌代言人、做差異化的好包裝,、創(chuàng)建新型經(jīng)營模式,、利用終端設(shè)計塑造形象等,。像肯德基的哈蘭 · 山德士上校、紅牛金黃色的 250 毫升矮胖罐子以及把人當(dāng)人的海底撈經(jīng)營管理模式,，都是看得見摸得著又內(nèi)外和諧統(tǒng)一的優(yōu)秀差異化形象。綱領(lǐng)九：有雜交,，就有可能中國農(nóng)產(chǎn)品營銷,、農(nóng)產(chǎn)品品牌的創(chuàng)建最需要雜交創(chuàng)新。許多農(nóng)產(chǎn)品從原生態(tài)走向現(xiàn)代市場史無前例,，許多涉農(nóng)企業(yè)第一次踏入高度競爭的現(xiàn)代市場，有的企業(yè)營銷觀念模式陳舊,，有的企業(yè)完全從零做起，沒有成熟的模式和經(jīng)驗,，這個行業(yè)的特殊性決定了更加需要雜交創(chuàng)新。雜交創(chuàng)新就是“跳出行業(yè)看行業(yè),、跳出產(chǎn)品看產(chǎn)品”，打破各種觀念束縛,，大膽借鑒、疊加,、互補和融合其他行業(yè)的優(yōu)秀思想,、資源、技術(shù),、模式和方法，從而得競爭優(yōu)勢,，實現(xiàn)突破創(chuàng)新。雜交創(chuàng)新有兩大類型,，第一種是不同行業(yè)間的互動、借鑒與合作,。比如獐子島海參借高端酒水渠道雙贏，淳牌有機魚與酒店合作,，實行獨創(chuàng)的專賣政策，將“有機活魚,、烹飪方式和專用砂鍋瓷盤”成套配送給高檔酒店，滿足“淳牌”要求的酒店才有資格購銷淳牌有機魚,。這種類型通過兩個不同行業(yè)（企業(yè)）的聯(lián)合,，在平臺,、渠道,、客戶群、產(chǎn)品,、促銷等層面和環(huán)節(jié)展開合作，產(chǎn)生 1+12 的疊加放大效應(yīng),。另一個類型是，將不同行業(yè)間的營銷要素的整合進來,，為我所用，改良產(chǎn)品或者其它營銷要素的 DNA ，使它產(chǎn)生變異,，創(chuàng)造出 (1 ＋ 1) ｎ的幾何倍增效應(yīng)，從而產(chǎn)生巨大的營銷能量,。比如國聯(lián)水產(chǎn)，借鑒速凍水餃和方便面經(jīng)驗,，請名廚研制成功中國第一款速食“水煮香辣蝦”。不通廚藝或者沒有時間下廚房的人,，只需把“水煮蝦”下鍋煮 5 分鐘，就能享受到五星大廚級的美味,。口香糖與棗雜交在一起,，有了好想你棗片,。好想你的渠道也是雜交創(chuàng)新的，他們給名煙名酒店上貨,，在星級酒店里的精品超市鋪貨。最具創(chuàng)新性的是,，在全國開設(shè)“好想你”連鎖專賣店，開創(chuàng)了農(nóng)產(chǎn)品品牌終端連鎖運營的先河,。如果說第一種在不同行業(yè)間的互動與合作是量變，那么第二種在不同行業(yè)間營銷要素的整合就是質(zhì)變,，是更加徹底的創(chuàng)新,，其價值往往更大。當(dāng)你思維枯竭找不到出路時,，請想一想雜交創(chuàng)新吧，在快速變化的市場環(huán)境中，相信一切都有可能,，萬事萬物都有連接。雜交是創(chuàng)新的第一源泉,！綱領(lǐng)十：速度，比完美更重要兵法有云：巧遲不如拙速,。海爾張瑞敏說，石頭能在水上漂起來嗎,？把石頭用很快的速度擲出去！速度是強者的利器,，是不講理的老大邏輯。最近秋林公司與娃哈哈就格瓦斯的正宗之爭,，從市場角度說其實是強弱之爭和速度之爭。因為更快,，所以更強。拿破侖是常勝將軍,，他在總結(jié)自己成功的經(jīng)驗時說： “ 我的軍隊之所以常勝不敗，就是因為在與敵人搶占制高點時,，我們總是早到 5 分鐘 ” 。對速度的不渝追求和果敢把握,，是優(yōu)秀企業(yè)的典型特征之一，更是中國涉農(nóng)和食品企業(yè)家的必修課,，速度在一些新興領(lǐng)域甚至可以成為壓倒一切的決勝性要素。山東民和牧業(yè)股份有限公司不是第一個搞雞苗繁育的,，但通過產(chǎn)業(yè)聚焦和技術(shù)領(lǐng)先，如今已成為亞洲最大的父母代肉種雞生產(chǎn)企業(yè),，成為行業(yè)首家上市公司。金絲猴集團不是第一家做豆干的，但快速出手,，以“饞嘴猴”品牌占據(jù)品類最佳的價值資源 “筋道”，第一個上央視黃金時段,，一舉在消費者的心目中建立起強大的品牌認知，成為豆干品類在全國的代表性品牌,。娃哈哈是有速度的，宗慶后經(jīng)常自豪地對別人說,，他可以在一周之內(nèi)，將新產(chǎn)品鋪遍全國各地 100 萬家零售店,，包括新疆、西藏這樣的地方,。這是一個令可口可樂和百事可樂這樣的對手都敬畏的速度機器。宗慶后認為,，日本企業(yè)當(dāng)年的競爭法寶是全面質(zhì)量管理 ,，而今天美國新技術(shù)產(chǎn)業(yè)競爭的法寶則是速度,。當(dāng)今這個信息高速傳播、資源高度共享,、市場瞬息萬變的時代，速度比完美更重要,！速度，是超越者的利劍,，是領(lǐng)先者的盾牌，是麻木者的墓碑,！中國的市場不經(jīng)典，消費者也不經(jīng)典，企業(yè)的市場營銷體系更不可能比發(fā)達國家經(jīng)典,，怎么辦？用 “ 速度 ” 解決問題,！先占據(jù)，后完善,！與國外超市的經(jīng)典產(chǎn)品相比，中國超市的產(chǎn)品更豐富,，變化更快。盡管在 “ 快速營銷體系 ” 中,，新品的成功率要低于 “ 經(jīng)典營銷體系 ” ，但是,，我們只能做早起的鳥、快飛的鳥,、辛勤的鳥。仲景大廚房首推仲景香菇醬大獲成功后,，引得眾多企業(yè)模仿跟進，仲景適時推出升級的高端橄欖油香菇醬和更加快消化的袋裝香菇醬,，以主動快速的應(yīng)變始終走在行業(yè)最前列。做人可以低調(diào),，做企業(yè)刻不容緩,，這是一切成功企業(yè)從勝利走向勝利的謀略和原則,。; 2436 次閱讀|0 個評論

丁興良:大客戶戰(zhàn)略營銷的六大利器: 熱度 1 丁興良 2013-7-25 11:12; 　　當(dāng)工業(yè)品行業(yè)第一次有了 4E 作為最高理論原則時候,，真正以客戶為中心,，以客戶需求為導(dǎo)向的營銷思路才真正明朗起來,。客戶是企業(yè)利潤的來源,，根據(jù) 2/8 原則,，大客戶則是企業(yè)創(chuàng)造利潤的關(guān)鍵，大客戶的價值無意之中應(yīng)該被提升到戰(zhàn)略的高度,，因此如何真正體現(xiàn)并提高大客戶的價值從而為企業(yè)創(chuàng)造更大的利潤則成為一門值得任何一個企業(yè)去深入研究的學(xué)問。　　第一：細分大客戶市場　　為了針對大客戶能更有效,、更有針對性地開展服務(wù),，滿足大客戶的需求、進一步地細分大客戶市場成為大客戶營銷的重要工作,，甚至可以將具有特色的單個用戶作為一個細分的市場,，最后再進行不同層次、不同行業(yè),、不同特性的服務(wù)產(chǎn)品的市場定位,、開發(fā),、包裝和營銷,。與其說市場細分是一個將市場分解的過程，不如說它是將市場按照特征分類之后再重新匯聚的過程,。經(jīng)過這一篩選,、分類的過程，才能更加清楚細致地明確大客戶市場對電信服務(wù)的需求,。同時,，準確的市場細分也是電信運營商進行業(yè)務(wù)創(chuàng)新的前提。誰能率先細分出特定的、有一定規(guī)模效益的,、相對成熟的消費群體,，誰就能在業(yè)務(wù)創(chuàng)新上把握先機,。　　第二：從個性化需求分析到個性化服務(wù) 　　充分理解大客戶的需求，做到 “ 比客戶更了解客戶 ” ,。個性化需求分析要點包括建立完整詳細的大客戶檔案,、了解客戶的網(wǎng)絡(luò)情況和業(yè)務(wù)情況,、了解客戶技術(shù)創(chuàng)新的總體目標,、了解大客戶的現(xiàn)用產(chǎn)品的使用情況,、了解客戶的決策流程、分析客戶的潛在需求,。同時根據(jù)每個企業(yè)不同的業(yè)務(wù)模式對具體問題進行具體分析,，為客戶制定出更有針對性、更切實可行的個性化產(chǎn)品,、服務(wù)和解決方案，針對不同行業(yè)特點提供個性化服務(wù)顯得尤為重要,。個性化的完善服務(wù),，更具備高度的靈活性、擴展性和持續(xù)服務(wù)的能力,。大客戶的服務(wù)既有統(tǒng)一的普遍服務(wù)的原則,，也要針對不同的客戶群有精細服務(wù)的策略,，站在具體用戶的角度,，制訂更具靈活性,、實用性的功能與流程以及相應(yīng)的業(yè)務(wù)策略，切實提高大客戶滿意度,。　　第三：建立完善的大客戶服務(wù)制度　　服務(wù)是工業(yè)品行業(yè)企業(yè)非常重要的一項任務(wù),，首先應(yīng)該樹立 “ 做到真正以客戶為中心,，全心全意為客戶著想 ” 的服務(wù)理念；其次,，建立服務(wù)管理機構(gòu)，完善各項保障制度,，具體包括：設(shè)立大客戶部和設(shè)立專人負責(zé)大客戶服務(wù)質(zhì)量管理；建立大客戶申告投訴管理流程,，貫徹客戶首問負責(zé)制,，保證客戶申告投訴得到快速處理,，提高客戶服務(wù)的便利性和滿意度,；建立 " 內(nèi)部客戶承諾 " 制度，促進內(nèi)部業(yè)務(wù)流程的通暢,；加強客戶走訪工作，保證客戶業(yè)務(wù)主管與客戶經(jīng)理的緊密聯(lián)系和友好關(guān)系,；建立后臺支持部門大客戶 KPI 考核指標體系，貫徹落實對后臺支持部門考核責(zé)任,，不斷提高后臺部門大客戶支持能力；建立電信服務(wù)社會監(jiān)督體系,；最后,，提升大客戶的服務(wù)層次，全面保障大客戶優(yōu)越服務(wù),；　　第四：大客戶應(yīng)該以非價格策略為主，價格策略為輔,，提升大客戶價值　　工業(yè)品行業(yè)應(yīng)遵照市場經(jīng)濟的基本規(guī)律，實行等價交換原則,。即使在市場競爭最激烈的時刻,，也不能低于成本進行 “ 價格戰(zhàn) ” ,，那無異于 “ 飲鳩止渴 ” 。因此,，大客戶營銷應(yīng)以非價格策略為主 , 價格策略為輔,，避免步入困境,。　　首先,，建立以市場為導(dǎo)向的,、以成本為基礎(chǔ)的價格機制，制定綜合服務(wù)協(xié)議,，明確各省市公司的價格優(yōu)惠權(quán)限,，提高地市公司對大客戶營銷的價格優(yōu)惠的靈活性,。其次,，區(qū)分各大客戶的價格敏感度，通過產(chǎn)品和服務(wù)差異化轉(zhuǎn)移客戶對價格的敏感；根據(jù)客戶不同情況,，為大客戶提供整體業(yè)務(wù)優(yōu)惠計劃,；根據(jù)市場競爭狀況 , 對有流失風(fēng)險的大用戶給予適當(dāng)?shù)恼劭�,。最后，通過培訓(xùn)提高客戶經(jīng)理談判能力,，降低優(yōu)惠幅度，盡量避免惡性價格戰(zhàn),。　　第五：充分利用大客戶渠道營銷　　為進一步促使大客戶渠道的扁平化,，工業(yè)品行業(yè)企業(yè)可實行客戶經(jīng)理個人責(zé)任制,，明確客戶經(jīng)理的職責(zé)和服務(wù)范圍,，加強客戶經(jīng)理的培訓(xùn)和 KPI 考核工作，建立一支高效運作的客戶經(jīng)理隊伍,，增強大客戶渠道能力。　　除了強化自身的營銷渠道外,，企業(yè)還應(yīng)充分利用社會代理商的渠道力量,，推動新業(yè)務(wù)發(fā)展和保留客戶。但要明確規(guī)定業(yè)務(wù)代理商的任務(wù)和權(quán)限,，采取適當(dāng)?shù)暮献鞔胧�,，以避免與自身渠道發(fā)生沖突。此外,，還應(yīng)加強與國內(nèi)外運營商的合作,，利用業(yè)務(wù)互補拓展本企業(yè)的業(yè)務(wù)。　　第六：大客戶營銷策略實施的有效后臺支持　　工業(yè)品行業(yè)企業(yè)應(yīng)做好建立大客戶檔案的基礎(chǔ)工作,，整理現(xiàn)有大客戶和潛在大客戶的資料,，為實施客戶關(guān)系營銷策略提供有力依據(jù),。其次，對客戶關(guān)系進行分析評價,，鑒別不同類型的客戶關(guān)系及其特征，評價客戶關(guān)系的質(zhì)量,，并及時采取有效措施,，保持企業(yè)與客戶的長期友好關(guān)系；再次，根據(jù)不同等級服務(wù)的要求實施不同級別的服務(wù)，如走訪制度,、座談會,，努力與大客戶建立相互信任的朋友關(guān)系和互利雙贏的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系,。最后,，而已建立大客戶俱樂部,、開展各項活動,，增強客戶經(jīng)理,、客戶業(yè)務(wù)主管與高層管理人員個人關(guān)系,，在省市級層面組織各類客戶聯(lián)誼活動,，加強信息和情感溝通,，同時加強高層公關(guān)營銷。　　 IMSC 從長期的實踐經(jīng)驗中指出：在實際運用中,，這 6 個策略并不是單獨使用的，工業(yè)品行業(yè)企業(yè)應(yīng)采取營銷組合的方式全方位多層次的拓展大客戶市場,。這種組合不是幾個策略的簡單集合,，而是由相互聯(lián)系、相互制約的策略組成的一個系統(tǒng),、一個有機體，其各個組成策略具有動態(tài)相關(guān)性,。　　經(jīng)典案例： A 電信公司利用大客戶六把利器創(chuàng)造新的贏利模式　　當(dāng)前，電信市場競爭格局發(fā)生著深刻的變化,，整個電信市場的營銷模式也逐漸從單一的業(yè)務(wù)品牌推廣演變到全方位、多層次的品牌體系管理以及相應(yīng)的各種營銷配套的層次,。面對能給企業(yè)帶來巨大營業(yè)收入和利潤的大客戶，各大企業(yè)均采取了靈活多樣的營銷手段,。面對這樣的壓力， A 電信公司該如何根據(jù)自身在大客戶營銷方面的不足,，提高自身的營銷策略，創(chuàng)造新的贏利模型,？　　問題分析：　　 1 、公司的客戶很多,，大小客戶都混在一起,，沒有一個客觀，準確的評判標準來真正區(qū)分大客戶,，從而也談不上好好的去經(jīng)營大客戶。　　 2 ,、大客戶部門雖然已經(jīng)建立,，但是服務(wù)水準和服務(wù)項目和普通客戶沒有多大的區(qū)別,。　　 3 、代理商很多,，但是沒有規(guī)范的整套約束和規(guī)范制度,，而且標準也不是完全的統(tǒng)一,，業(yè)務(wù)有些混亂；同時也出現(xiàn)代理商的客戶與公司的客戶重疊沖突的局面,。　　 4 、市場競爭激烈,，價格戰(zhàn)此起彼伏,，利潤越來越薄,，行業(yè)通病,。　　 5 ,、最近一些大客戶流失嚴重的情況,，經(jīng)初步調(diào)查結(jié)果顯示,，大部分客戶是因為服務(wù)不及其他公司優(yōu)惠和明顯，所以被競爭對手搶走了,，面對這樣情況,，了解一些大客戶的真實和個性化需求,，提供個性化服務(wù)是關(guān)鍵專家建議：根據(jù)我們一系列的市場分析和公司實際情況調(diào)查,，我們覺得 A 電信公司殛待建立完善的大客戶管理體制,，組建一支高效的大客戶營銷和管理隊伍,，在大客戶市場營銷策略中，綜合運用并組合工業(yè)品大客戶營銷六大利器重塑新的贏利模式,。; 1387 次閱讀|0 個評論

白酒經(jīng)銷商如何突破婚宴市場,？: 師順寬 2013-7-19 15:18; “婚宴”市場對于白酒經(jīng)銷商來說并不是一個新渠道,，之前很多白酒經(jīng)銷商已經(jīng)在運作了,。白酒作為中國傳統(tǒng)的宴席產(chǎn)品,，有其不可替代性,。尤其是在婚宴市場,，大部分婚宴都是用白酒來宴請賓朋的,。但是由于今年“三公消費”受限高端白酒消費嚴重下滑，大眾消費成為白酒廠商關(guān)注的熱點,，而“婚宴”市場作為大眾消費最集中,、大眾消費特點體現(xiàn)最明顯的市場具有單次消費量大,、品牌帶動性大、品牌集中性強,、營銷針對性強等特點。因此,，“婚宴”市場成為經(jīng)銷商掘金大眾消費的一個突破口,。另外,，白酒經(jīng)銷商可以通過運作婚宴市場在短期內(nèi)提升銷量，同時使產(chǎn)品得到有效的傳播,，提高產(chǎn)品的知名度和市場影響力，從而帶動其它渠道的品牌效應(yīng),，快速打開市場盲點,，為全面打開市場做好基礎(chǔ)。那么,，面對充滿商機和潛力的“婚宴”市場這塊巨大的“蛋糕”,，白酒經(jīng)銷商該如何運作，才能在“婚宴”市場取得好的業(yè)績呢,？【案例解讀】　李強是山東一縣級市場的經(jīng)銷商,，主要經(jīng)營高,、中、低端的白酒品牌,，有送貨車輛 5 部,、業(yè)務(wù)員和司機各 5 名，庫房 800 多平方米,。他做酒水經(jīng)銷商多年，憑借著自己多年來積累的文章來源華夏酒報政商界關(guān)系和客戶資源取得了不錯的發(fā)展,，但是隨著今年白酒行業(yè)進入調(diào)整期和政府限制“三公消費”,，以及來自上游企業(yè)的壓力,、同行之間的競爭等因素使得李強公司的庫存壓力和資金壓力劇增,。通過市場走訪，李強發(fā)現(xiàn)前幾年被自己忽視的“婚宴”市場銷量很大,，于是結(jié)合自己公司和所銷售產(chǎn)品的實際情況,，組織了專業(yè)的團隊當(dāng)?shù)貙Α盎檠纭笔袌鲞M行系統(tǒng)化、專業(yè)化的運作，進過半年的努力,，在婚慶市場取得了不錯的成績,，減輕了自己的庫存和資金壓力。那么,，李強怎么運作“婚宴”是市場的呢,？系統(tǒng)化運作“婚宴”市場　說道婚宴市場很多白酒經(jīng)銷商只是作為一個補充渠道進行開發(fā)和運作,，而沒有將其作為像酒店,、商超等一樣的戰(zhàn)略渠道運作,。婚宴是聚飲性消費,，其單次消費量大，能夠?qū)崿F(xiàn)品牌短期上量,；婚宴聚飲對品牌的輻射性和帶動性大，往往這家喜事喝的什么酒對其親朋好友等選擇產(chǎn)生很大帶動作用，尤其是一些“消費意見領(lǐng)袖”的選擇,，其帶動作用更明顯,。　　婚宴市場營銷確定性較大，便于經(jīng)銷商聚焦資源,，實現(xiàn)營銷操作,；婚宴市場的消費時間相對比較集中,，往往集中在五一、十一,、農(nóng)歷臘月等月份，恰好為品牌推廣和消費提供了一個集中的平臺,，這便于經(jīng)銷商集中資源來進行營銷操作,。新品拓市的差異化渠道價值，當(dāng)前白酒市場上品牌眾多,、競爭激烈，新品上市常常受到嚴重打壓,，如果沒有有效的推廣渠道和方式,，往往淹沒于品牌紅海中難以成功。而“婚宴”市場競爭較小，消費者消費集中,，無論是在產(chǎn)品消費還是品牌推廣方面,，“婚宴”市場都可以成為新品上市的一個不錯的差異化推廣渠道。　　因此,，婚宴市場無論在市場啟動期,，還是成熟期，其作用對于白酒經(jīng)銷商來說日益關(guān)鍵和重要,。婚宴市場應(yīng)作為一個和酒店,、商超等一樣重要的戰(zhàn)略渠道,，配備專門的團隊進行系統(tǒng)化,、專業(yè)化的開發(fā)、管理和維護,，避免此前粗放的營銷方式弊端，只有更專業(yè),，才更有競爭力,。通過婚宴聚飲的口碑傳播形成“占領(lǐng)婚宴市場,，帶動其它渠道”,。了解區(qū)域消費習(xí)慣及市場消費心理　俗話說“知己知彼百戰(zhàn)百勝”，要想在婚宴市場期做好白酒的銷售工作,，那就必須先做好婚慶市場的分析調(diào)查,，做好充足的準備,。因為婚宴渠道不同于其他渠道，每個細分市場都有自己的消費特點,，每個區(qū)域的“婚宴”用酒也有相對鮮明的消費特點,，這些特點集中表現(xiàn)在包裝的顏色,，主流香型,、主流度數(shù),、主銷價格帶等幾個方面,。據(jù)市場調(diào)查了解,，李強發(fā)現(xiàn)雖然當(dāng)?shù)厥袌觥盎檠纭毕M的品牌可能各有不同，但多數(shù)消費者會選擇當(dāng)?shù)氐摹傲餍衅放啤被蛑雀叩拇笃放�,，畢竟“婚宴”市場也是一個體現(xiàn)面子的場合,，消費者在品牌選擇上更加挑剔，冷僻,、陌生的小品牌則不適合做“婚宴”的團購公關(guān)；其次是價位,，經(jīng)過分析和市場調(diào)研，李強發(fā)現(xiàn)區(qū)域情況不一,、消費水平不一,，對婚宴用酒的檔次要求也不同,。但是 A 縣市場,，婚宴用酒除了極少數(shù)經(jīng)濟條件非常好的人用全國高端名酒外，一般都分為四個檔次： 100 ～ 168 元 / 瓶為中高端消費,， 60 ～ 80 元 / 瓶為中檔消費， 20 ～ 50 元 / 瓶為中低檔消費,， 20 元 / 瓶以下的為低檔消費在價格上。所以,，在聚飲性消費的”婚宴“場合,，了解區(qū)域婚宴市場的消費習(xí)慣和心理是經(jīng)銷商做好”婚宴“市場的必要條件。鎖定關(guān)鍵核心人物及目標對象　面對市場競爭同質(zhì)化十分嚴重的情況,，白酒經(jīng)銷商如何整合資源做到最有效的結(jié)果至關(guān)重要,，婚慶市場的可確定性值得白酒經(jīng)銷商思考，能盡早獲得即將結(jié)婚人的第一手資料是白酒經(jīng)銷商在婚慶市場競爭取得成功的第一步,。　 1 婚宴一般分為兩種招待形式，即酒店承辦和自家承辦,。但是無論是在酒店內(nèi)消費還是自家辦喜事，酒水都是以自備為主,。　一般客戶都提前幾個月到酒店訂餐，那時還沒有確定用什么酒,。但是客戶在酒店訂餐時都會留下資料,，經(jīng)銷商可以通過對酒店大堂經(jīng)理或服務(wù)員的的公關(guān)了解客戶的信息，根據(jù)客戶資料做到有的放矢地進行公關(guān)，或者白酒經(jīng)銷商跟飯店合作開展針對客戶的促銷活動,。針對自辦型的客戶，需要公關(guān)核心人物,，一般自辦型的婚宴都有核心的紅白理事會成員或村干部主導(dǎo),，所以要牢固地抓住這些核心人物。拿下這部分核心人群,，后期加以跟蹤,，基本上可以鎖定當(dāng)?shù)氐幕檠缜馈? 　 2 通過其他渠道獲取客戶資料或者抓住關(guān)鍵核心人物,。通過民政局婚姻登記處,、婚紗影樓、婚慶公司等渠道了解客戶資料,，或者和他們合作聯(lián)合促銷,。　 3 細心觀察，白酒經(jīng)銷商就會發(fā)現(xiàn),，基本上婚宴客戶對婚宴招待的選擇都是“一站式采購”，即飲料,、香煙、瓜子,、婚宴酒都希望在一家終端采購齊全。作為婚宴用酒全面撒網(wǎng)并不現(xiàn)實,，因此通過市場調(diào)查選擇出主做婚宴渠道和有充足附屬產(chǎn)品（飲料,、香煙,、瓜子、糖等）的核心終端和核心二批商,，和他們合作運作婚宴市場。針對客戶的促銷方式要新穎靈活　婚宴市場的可確定性,，使得白酒經(jīng)銷商可以針抓住婚宴客戶的心理“一對一的營銷”，根據(jù)客戶的服務(wù)需求不同采取不同的促銷進行刺激,。如： 1 飲料,、香煙等婚宴附屬品都是客戶需要的,，可以開展買婚宴酒搭贈這些附屬品,。 2 有的客戶可能對婚車需求比較高,，那白酒經(jīng)銷商就可以開展買婚宴酒送婚車的活動,。 3 白酒經(jīng)銷商可以制作一些婚宴用品比如彩虹門,、紅雙喜字、請柬等免費促銷使用,。 4 有的客戶對旅游比較感興趣,，可以贈送新婚旅游,。 5 聯(lián)合各大婚紗影樓,，與他們簽訂合作協(xié)議，在其店內(nèi)促銷,，客戶拍婚紗照的同時，介紹婚宴酒促銷活動——即用一定數(shù)量婚宴產(chǎn)品贈送一部分婚紗照費用等等,。因為婚宴渠道比較特殊，所以促銷一定要體現(xiàn)活動的靈活性和抓住消費者心理,。選準伙伴，聯(lián)合營銷　除了找到核心帶動者,，做“婚宴”市場還需要找到聯(lián)合營銷渠道,，例如可以與當(dāng)?shù)刂髁骶频�,、主要的婚紗影樓、民政局,、婚慶公司、家電城,、喜鋪子、家紡城,、有承辦婚宴用酒能力的核心終端和二批商等等開展聯(lián)合促銷。現(xiàn)在的婚宴市場白酒營銷不能坐等機會,，要主動出擊,，尋求商機�,？缃绾献鳌⒙�(lián)合營銷的目的主要是為了及時獲取可能形成的消費信息并快速展開營銷公關(guān),，搶占先機。如：　 1 和民政局合作：聘請民政局的主要登記負責(zé)人為自己品牌的婚慶顧問,，每月給予發(fā)放固定的工資,，或者根據(jù)推薦產(chǎn)品的多少給予提成。另外在登記現(xiàn)場擺放自己的婚宴產(chǎn)品,、相應(yīng)的廣宣品,、政策單，這樣便于婚宴客戶信息的收集和產(chǎn)品推介作用,，提高產(chǎn)品交易的成功率。　 2 和婚紗影樓聯(lián)合促銷：在婚紗影樓懸掛 xx 婚慶用酒指定專賣點標示,，品嘗酒及產(chǎn)品陳列,，以及聯(lián)合促銷政策廣宣品（婚宴用 xx 酒達到多少,，在本店拍婚紗照可享受幾折優(yōu)惠，在本店拍婚紗,，購買 xx 婚宴酒可享受幾折優(yōu)惠）　 3 針對紅白理事會成員或村干部主導(dǎo)的婚宴,，要牢固地抓住這些核心人物。如：聘請他們?yōu)榛閼c顧問,，每月給予他們品鑒用酒，根據(jù)銷售額給予他們提成,。因為拿下這部分核心人群，后期加以跟蹤,，基本上可以鎖定當(dāng)?shù)氐幕檠缜馈? 　 4 作為婚宴用酒全面撒網(wǎng)是不現(xiàn)實的,，因此針對具有承辦婚宴用酒能力的核心終端店和二批商要精準定位,，給他們留足利潤空間,，這樣市場不會出現(xiàn)亂價、砸價的現(xiàn)象,，同時,，這些客戶也會將婚宴酒作為自己的利潤性產(chǎn)品積極推薦和操作。　 5 任何一個品牌,，它都是消費者的消費體驗,、產(chǎn)品功能等構(gòu)成的一個綜合體。針對白酒品牌在運作婚慶市場時,，如果想做強做大，必須做好消費者的體驗工作,。畢竟“婚宴”市場也是一個體現(xiàn)面子的場合，因此,，可以定期組織目標客戶召開“一桌式”的品鑒會,。　婚宴市場無論是對銷量還是對品牌傳播都有著十分明顯的作用，所以白酒經(jīng)銷商一定要重視此渠道,。根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況,，進行深入的市場調(diào)研和分析,，落實有效的促銷政策,，聯(lián)合精準的合作伙伴，才能在充滿商機和潛力的“婚宴”市場這塊巨大的“蛋糕”分一杯羹,。; 個人分類: 師順寬實戰(zhàn)營銷|1121 次閱讀|0 個評論

一個公司如何在一份簡歷中看到你想要的東西: 小魚不乖 2013-6-28 09:12; 　　一般來說，簡歷是企業(yè)第一次接觸應(yīng)聘者,，而篩選簡歷也是對應(yīng)聘者的第一次過濾,。如何從簡歷中獲得有效信息,，一方面要辨別簡歷中的虛假信息,，另一方面要對重點內(nèi)容在在接下來的面試中進行確認，并使面試更有針對性,，主要依賴于對應(yīng)聘者簡歷的解讀,。　　一般來說，應(yīng)聘者簡歷主要分成以下幾個部分： 1. 應(yīng)聘者自然情況,，包括：姓名、性別,、年齡、學(xué)歷狀況,、住址等,； 2. 工作經(jīng)驗,； 3. 薪金要求,； 4. 工作意向,。　　下面對以上內(nèi)容進行逐一分析,。　　一,、年齡　　和應(yīng)聘的崗位所要求的經(jīng)驗相比，年齡是一個重要的參照,。可以把應(yīng)聘者的年齡與其工作經(jīng)驗進行比較,，就可以看出應(yīng)聘者所列出的經(jīng)驗的真?zhèn)巍Ｒ话銇碚f,，應(yīng)聘者不會虛報年齡,，而會在經(jīng)驗上造假,。　　如果應(yīng)聘者年齡較大,，那就需要在更換工作的原因上進行分析；進一步,，年齡較大的應(yīng)聘者是否還可能踏實的從基層做起也是一個問題,。　　二,、學(xué)歷　　“真的假文憑”和“假的真文憑”是學(xué)歷上的大問題,，同時一些海外學(xué)歷也日益增加,，因此有必要通過各種渠道查詢學(xué)歷的真?zhèn)�,，比如,？,？�? 　　學(xué)歷還第一學(xué)歷和后學(xué)歷的問題,，尤其是后學(xué)歷教育在第一個問題上更需慎重,。如果是后學(xué)歷的話,，還要看應(yīng)聘者何時開始,、何時獲得后學(xué)歷的,，這可以看出應(yīng)聘者的學(xué)習(xí)能力和接受挑戰(zhàn)的心態(tài),。　　和學(xué)歷相關(guān)的是專業(yè),，一般崗位說明書中都對專業(yè)做了規(guī)定,。如果應(yīng)聘者具有多個學(xué)歷,，那么對其不同學(xué)習(xí)階段專業(yè)的分析可以得出其在知識的系統(tǒng)性和廣度的基本判斷,，還可以從不同專業(yè)的相關(guān)性中獲得其個人規(guī)劃的能力,。　　三,、住址　　如果應(yīng)聘者是跨城市應(yīng)聘的,，尤其是針對一些年齡較大的應(yīng)聘者，他們的動機是什么,，因為他們將面臨非�,，F(xiàn)實的一些問題，比如生活成本增加,、生活環(huán)境變化等問題，這些都將影響其進入企業(yè)后的工作狀態(tài),。　　四,、工作經(jīng)驗　　工作經(jīng)驗是簡歷分析中的重點,。 1,、工作變換的頻繁程度,。一方面說明應(yīng)聘者經(jīng)歷豐富,，但也可能說明應(yīng)聘者工作穩(wěn)定性較差,。 2,、當(dāng)應(yīng)聘者存在非常頻繁的變換工作的情況下,，那么他們每次工作輪換的原因是需要分析的,。當(dāng)然頻繁的變化工作也并非絕對存在問題，關(guān)鍵是為什么變換工作,。 3,、如果每項工作相關(guān)性不大,，而且工作時間不長,，那么就需要高度注意了,。 3,、工作是否有間斷,，間斷期間在做什么,。 4,、目前是否在工作,，這關(guān)系到應(yīng)聘者勞動關(guān)系的問題,，也關(guān)系到應(yīng)聘者何時能到職,，當(dāng)然為什么離職也是很重要的。 5,、然后是對應(yīng)聘者整個工作經(jīng)歷軌跡的把握，應(yīng)聘者是否比較深入系統(tǒng)的從事過某一項工作呢,？ 6,、要對每個階段所負責(zé)的主要內(nèi)容和業(yè)績進行審查,。 7、應(yīng)聘者的經(jīng)驗與崗位要求是否匹配,，如果已經(jīng)達到一個相對較高的職位,，而來應(yīng)聘一個較低的職位,，動機是什么？　　讀透簡歷,，最主要的原則就是對各項內(nèi)容進行交叉分析,，這樣就能獲得應(yīng)聘者更完整和全面的信息,，發(fā)現(xiàn)其中的亮點和疑點,。對于亮點和疑點，都不是最終判斷,，還必須通過進一步的甄選進行確認。 yule2918.com Shleining.com macychina.com; 630 次閱讀|0 個評論

如何做好企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的SEM推廣工作: 一起飛翔 2013-5-27 14:46; 　　一,、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷為什么還需要研究廣告標題　　通過眼動研究表明：用戶在檢索信息時,，標題是用戶關(guān)注和點擊的集中區(qū)域,。因此，廣告標題(網(wǎng)站標題)是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷SEM推廣工作的重點研究對象,。　　二,、站在用戶的角度考慮他們需要什么　　長松深藍科技企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn) 專家認為，在開始實施SEM推廣工作之前,，首先要站在用戶的角度想問題：他們在閱讀廣告時最想看到哪些信息?而哪些信息對他們最有用?哪些內(nèi)容可以吸引他們的注意?哪些因素可以引導(dǎo)他們點擊及選擇　　明白了這些重點,，那們我們就可以有針對性的做一套方案。　　三,、兼顧用戶閱讀體驗與最佳推廣效果標題長度控制在20-30字　　如果廣告標題(網(wǎng)站標題)太長了,，容易導(dǎo)致易讀性下降，用戶很難一下子捕捉到核心內(nèi)容;如果標題太短廣告標題(網(wǎng)站標題),，則能夠傳達給用戶的有效信息非常有限,，也會導(dǎo)致用戶的點擊行動有所下降。因此廣告標題(網(wǎng)站標題)的長度,，盡量控制在撰寫在20字—30字之間,，這樣既能兼顧用戶的閱讀體驗，又能提高SEM推廣效果,。　　四,、為了給用戶更豐富的信息標題內(nèi)容應(yīng)添加“精華描述” 　　廣告標題(網(wǎng)站標題)了寫“企業(yè)名稱”外,，還應(yīng)加入其他的一些重點信息描述,。如果只寫“企業(yè)名稱”,，那么用戶接受到的有效信息非常少，特別是在網(wǎng)站的知名度不高的情況下,，自然搜索推廣結(jié)果點擊率同樣低,，也沒有達到我們理想的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷推廣效果,。更多精彩內(nèi)容盡在長松深藍科技官方網(wǎng)站： http://www.sssland.com; 998 次閱讀|0 個評論

淘寶賣家的老顧客營銷之道: 李麗兒 2013-5-18 17:20; 　　銷量,，新客戶量、老客戶量,，這些都是淘寶掌柜們每天都十分關(guān)注的數(shù)據(jù)。一個網(wǎng)店要想獲得長期的發(fā)展,，就需要做到讓新客戶成為你的重視老客戶，并做好老顧客的維系,。今天單仁網(wǎng)絡(luò)營銷課程就帶來淘寶店鋪的老顧客營銷之道,。　　一,、精細化運營：也就是運營方向要明確，并且要具體分工,。例如，引流的方式,，根據(jù)店鋪的規(guī)模來選擇適合自己的2-3種來研究、細化,，多而不精,，最后肯定是反受其害的。　　二,、差異化營銷：淘寶上競爭是很殘淚的,，要想長期的吸引住客戶,，那么就一定要有自己的特色，不論是在產(chǎn)品,、客服接待還是售后上,，都要體現(xiàn)出自己的貼心和規(guī)范,，這其實也是體現(xiàn)了老客戶營銷的重要性,。　　老客戶營銷的其中幾點：　　老客戶營銷涉及到之前的催付,、發(fā)貨、售后等多個環(huán)節(jié),，要做好老客戶的營銷，就需要你研究顧客群體的特點,，了解他們的喜好,，同時用鮮明的店鋪特色來讓他們記住你,。這其中還包括對老顧客的精細化分類,，分析出優(yōu)質(zhì)的客戶,，再有針對性的開展?fàn)I銷。建議做到以下幾點：　　1、成立客戶維護團隊,。尤其是需要維修類的產(chǎn)品，在買家拿到產(chǎn)品時,，致電給買家,，詢問是否順利收到寶貝,，并詢問是否有損壞或者有哪些方面不了解,。　　2、差異化服務(wù),。異化服務(wù)是凸顯店鋪文化最有效的方式,。　　3、建立店鋪老會員群,。會員群不一定每天都要推銷產(chǎn)品,，但是基本維護是必須的,，找合適的理由來說服大家加入店鋪群。　　4,、做客戶調(diào)查，了解客戶，才能真正做好營銷,。調(diào)查表是個不錯的選擇,，當(dāng)然,，這不是單純的調(diào)查,，是為第二次客戶營銷做準備的,。假設(shè)要送贈品,，其實最好是送店鋪里其他的產(chǎn)品,，目的不是為了盈利，而是為了讓他體會整個不一樣的購物過程,，當(dāng)然,，成本等要控制好。　　5,、類似清倉的一些產(chǎn)品,，其實最好的方法就是回饋給老客戶，一直在賣的產(chǎn)品,，低折扣再清倉，很多時候是在傷老客戶的心,。　　之后，我們根據(jù)老客戶營銷的這個題目,，為大家做老客戶營銷總結(jié)了以下幾點：　　第一步：做客戶營銷前，首先要修煉好內(nèi)功　　老客戶營銷應(yīng)該內(nèi)外兼修,，先煉好內(nèi)功,，再發(fā)外力,，盲目的低價營銷是不可取的，容易降低店鋪DSR,，買過寶貝的客戶，降價信息會導(dǎo)致他們部分人給中差評,。　　這里的修內(nèi)功可以概括為以下幾點：　　1.商品風(fēng)格化　　淘寶賣家要想鎖定特定的目標群體，那么就需要對品類進行細分,，并擁有自己獨特的風(fēng)格。當(dāng)?shù)赇佇纬闪俗约旱奶厣�,，老客戶才會認定你,。　　再次：掌柜要花時間去看看KPI數(shù)據(jù)。除了嘴上強調(diào)各種問題和服務(wù),，還需要去檢查執(zhí)行的情況,。每周要對KPI數(shù)據(jù)進行分析，獎罰分明，讓客服由被動轉(zhuǎn)主動,，想辦法提升詢單轉(zhuǎn)化率，這樣效果是很明顯,。　　2.產(chǎn)品質(zhì)量的把控　　質(zhì)量是產(chǎn)品立足根本,，如果產(chǎn)品質(zhì)量很差，那么什么老顧客,、二次營銷就無從談起了,。第一次貨物都是勉強接受，想讓顧客第二次來購買簡直是天方夜譚,。質(zhì)量把控好,，能得到顧客最真實的信息反饋，得到用戶的好評,，這樣能為后來的新顧客提供有效的參考，引導(dǎo)他們下單購買,。　　3.價格定位明確　　通過市場定價參考,，結(jié)合自身商品價值，合理定價,，杜絕虛高,、時高時低的現(xiàn)象出現(xiàn)，這樣對老客戶的傷害是非常大的,。新品出來有一個折扣期,，可以是一個周，這段時間可以吸引老客戶購買,。　　4.客服服務(wù)體現(xiàn) 　　產(chǎn)品質(zhì)量再好,，價格再合適，如果客服做的不到位,，那么還是會全部都砸了,。所以，客服必須有專業(yè)的服務(wù)素質(zhì)和良好的溝通能力,。　　所以,，客服的專業(yè)化培訓(xùn)非常重要。　　首先：客服每個人登陸固定的客服號,，不重復(fù)登陸,。這樣,，遇到問題可以直接追蹤到是哪個客服接待的客戶,。　　其次：建議建立KPI績效考核制度，對售前的接單,，詢單轉(zhuǎn)化率以及客單價要定期分析,，并對未成交的顧客,，調(diào)取聊天記錄,，發(fā)現(xiàn)客服的問題所在;對舉報維權(quán)的顧客，調(diào)取售后聊天記錄,，找出原因，及時通知更正,。　　第二步：將客戶進行細分類，劃分出會員等級,，拉大會員折扣梯度，讓對店鋪相當(dāng)忠誠的老顧客感受到最大的尊重和實惠,。　　第三步：對于老客戶,，要先關(guān)懷再營銷　　很多顧客可能在你店鋪買了東西后就把你徹底的遺忘了,，那么通過直接的營銷方法是不可取的。所以,，優(yōu)選策略是先關(guān)懷老客戶,。　　1、真誠互動：通過BBS,、幫派,、掌柜說，微博,，會員群等跟您忠實的買家互動起來。主題可以圍繞一些你的客戶感興趣的話題,，因此前提就是要了解客戶。　　2,、促銷短信：促銷也是要有技巧的,，即使是送禮品也是要跟會員等級掛鉤的,。這樣才能凸顯老會員在店鋪中的一個地位,，讓客戶有被尊重的感覺,。　　以產(chǎn)品質(zhì)量為基礎(chǔ)，以客服質(zhì)量做保障,，精修內(nèi)功,，并做好活動營銷，讓老顧客切切實實感受到貴賓級的享受,，那么他們還有什么理由要離開你的店鋪呢? 文章來源：單仁資訊 www.srzxjt.com 官方網(wǎng)站,，轉(zhuǎn)載請注明出處; 個人分類: 網(wǎng)絡(luò)營銷|889 次閱讀|0 個評論

葉茂中談營銷診斷的內(nèi)容和步驟: 封王策劃 2013-4-5 11:52; 四、診斷須分三步走營銷診斷是一項綜合性工程,，它涉及到企業(yè)營銷的方方面面,、里里外外。在進行營銷診斷的時候,，我們往往會盡可能地將自己與企業(yè)與市場融合,，力爭在最短的時間里使自己成為一個行業(yè)專家。而在這同時,，我們努力保留著至為重要的第一印象,，以使我們不至于陷得太深而失卻旁觀者的客觀與冷靜，所以時間便顯得異常的緊迫,。一旦開始投入營銷診斷,，我們便會保持高速運行的狀態(tài),，并且時時交流,、匯總、分析,、探討。當(dāng)日事當(dāng)日畢,，是最好的“高保真”手段。 (一) 預(yù)備診斷階段往往來不及放下背囊,，便迫不及待地聽取大量關(guān)于企業(yè)的情況介紹,，這個時候，你已開始進入預(yù)備診斷的階段了,。這個階段,，你需要合理安排兩至三天時間的工作程序和步驟，以確保工作的科學(xué)性,、有效性。第一天：工作內(nèi)容：聽取詳細的企業(yè)情況介紹,，整理分析數(shù)據(jù)資料工作目標：全方位了解企業(yè)的歷史、現(xiàn)狀以及未來發(fā)展方向工作方法：心無雜念聆聽,，挑燈夜戰(zhàn)苦讀，暴風(fēng)驟雨討論運用診斷中的“聞”字訣,、“切”字訣,、“思”字訣第二天到第三天：工作內(nèi)容：親臨企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)場,，按照營銷流程,，對企業(yè)進行有目的,、有針對性的現(xiàn)場考察工作目標：捕捉到問題及其要害,，為選定營銷診斷課題提供依據(jù) 工作方法：利用目標捉捕法和診斷中的"望"字訣第三天：工作內(nèi)容：調(diào)查、了解員工的想法和意見工作目標：更全面地了解企業(yè)現(xiàn)行的經(jīng)營狀態(tài)和員工的思想動態(tài) 工作方法：調(diào)查問卷,、小組會,、面對面訪談等第三天和第三天晚上：工作內(nèi)容：選定診斷課題、組成課題小組,、制定主體診斷計劃工作目標：確定本次診斷的綱和目、設(shè)立正式的診斷目標,、選定診斷課題,、制定正式的診斷計劃工作方法：頭腦激蕩綱的部分：根據(jù)企業(yè)的診斷項目和診斷目標的需要而設(shè)立,，不一而足,，一般我們按企業(yè)活動范圍劃分為：企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略診斷企業(yè)的內(nèi)部營銷環(huán)境診斷企業(yè)的市場營銷組合診斷診斷計劃：診斷課題的題目診斷的目的診斷人員的分工安排協(xié)作項目診斷進度計劃預(yù)計的診斷效果注意，任何時候,，你都必須用自己的眼睛,、耳朵和大腦來感知企業(yè)，不要太過相信企業(yè)人員提出的診斷課題,，跳出企業(yè)操作的圈子,，站到一個更高的高度來審視一切。為了迅速了解企業(yè)的戰(zhàn)略環(huán)境和相關(guān)組合等方面的問題,，理出真實的綱和目,，我們通常在預(yù)備診斷階段與各級員工訪談時，直問以下四個問題,，來進行診斷的開啟：即借用SWOT分析法。利用SWOT（優(yōu)勢strengths,、劣勢weaknesses、機遇opportunities,、威脅threats）你不但可以看清企業(yè)進行營銷的大小環(huán)境，理清自己的營銷思路,，修正計劃,，而且還能突出重點思維,，讓你的每一步都做到心中有數(shù)。 1您覺得企業(yè)的優(yōu)勢有哪些,？ 2您覺得企業(yè)的劣勢有哪些？ 3你覺得企業(yè)的機會點在哪里,？ 4您覺得企業(yè)的問題點在哪里？ (二)正式診斷階段通過預(yù)備階段的工作和企業(yè)SWOT分析,，客戶企業(yè)的大致情況或者說一些表面的問題,，基本上都已如冰山浮出水面。但是,，這些問題是如何造成的,？它的根源又在哪里呢？正式診斷階段是整個營銷診斷中最為重要的環(huán)節(jié),，不僅僅因為它工作面寬,、工作量大,，更主要的是這個過程實際上是在努力地尋找和挖掘最根源的東西,，診斷者必須具有敏銳的思維和善于發(fā)現(xiàn)問題的眼光，隨時發(fā)現(xiàn)和抓住一些關(guān)鍵問題,，進行深度訪談。 A市場營銷戰(zhàn)略診斷 1.項目選擇方面訪談或行業(yè)市場分析訪談對象：企業(yè)決策層各員提問方式：請談?wù)勑袠I(yè)現(xiàn)狀以及企業(yè)在行業(yè)中所處的地位及作用,。設(shè)立課題：如何面對并調(diào)整現(xiàn)有的市場？ 2.整合市場營銷觀念,、企業(yè)核心價值方面訪談訪談對象：企業(yè)各級員工提問方式：不再提出具體問題，可根據(jù)其他提問進行分析,、判斷。設(shè)立課題：如何以品牌建設(shè)為中心,，建立整合市場營銷觀念，抓住企業(yè)的核心價值,？ 3.營銷戰(zhàn)略規(guī)劃訪談（方向、目標,、步驟以及相關(guān)決策）訪談對象：總經(jīng)理,、營銷總監(jiān),、市場部經(jīng)理,、銷售部經(jīng)理等提問方式：請問貴公司三年、五年的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃是怎樣的,？又是如何制定的呢？您如何理解或者認識這些戰(zhàn)略規(guī)劃,？戰(zhàn)略實施中有哪些重大調(diào)整,？有哪些阻力,？設(shè)立課題：如何制定合理的市場營銷戰(zhàn)略規(guī)-劃,，并以此來約束,、規(guī)范自身的市場營銷決策,？ 4.營銷目標訪談（是否明確、實際,，是否停留在單一的銷售目標制定的初級階段,，是否以合理的營銷組合目標為手段，來規(guī)范市場行為,，以推動市場營銷質(zhì)態(tài)的綜合提高）訪談對象：總經(jīng)理,、營銷總監(jiān)、市場部經(jīng)理,、銷售部經(jīng)理等提問方式：請您告訴我貴公司今年的營銷目標是什么？是如何制定的,？那么,，您覺得這個目標是否明確和實際？對于推動市場營銷質(zhì)態(tài)的綜合提高有什么現(xiàn)實的意義,？設(shè)立課題：如何制定合理,、綜合的營銷目標,，并以此來規(guī)范市場行為？ 5.目標市場訪談地域目標市場--A研究 B布局目標消費者--A定位 B認知 C把握訪談對象：總經(jīng)理,、營銷總監(jiān)、市場部經(jīng)理,、銷售部經(jīng)理、銷售分公司經(jīng)理,、辦事處主任、銷售主管,、一二級批發(fā)商等提問方式：請問您的目標市場是如何定位的？為什么,？設(shè)立課題：如何根據(jù)對目標市場的充分研究，合理進行市場布局,、細分、定位,？ 6.品牌戰(zhàn)略訪談 A品牌形象定位 B品牌形象規(guī)劃 C品牌形象推廣訪談對象：總經(jīng)理、營銷總監(jiān),、市場部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理,、銷售分公司經(jīng)理,、辦事處主任,、銷售主管,、一二級批發(fā)商、零售商等提問方式：請問您對貴公司的品牌,、品牌形象,、品牌戰(zhàn)略是如何理解的,？那么，貴公司的品牌形象是如何定位,、如何規(guī)劃、如何推廣的呢,？設(shè)立課題：如何制定品牌戰(zhàn)略？品牌形象如何定位,？品牌形象如何推廣？ 7.網(wǎng)絡(luò)建設(shè)訪談訪談對象：營銷總監(jiān),、市場部經(jīng)理,、銷售部經(jīng)理,、銷售分公司經(jīng)理、辦事處主任,、區(qū)域銷售主管,、一二級批發(fā)商等提問方式：請問在市場活動過程中，您是如何進行網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的,？設(shè)立課題：網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作應(yīng)如何合理高效地進行？ B內(nèi)部營銷環(huán)境診斷 1.營銷組織架構(gòu)訪談訪談對象：總經(jīng)理,、營銷總監(jiān)、市場部經(jīng)理,、銷售部經(jīng)理,、銷售分公司經(jīng)理、辦事處主任,、銷售主管,、銷售員,、一二級批發(fā)商等提問方式：（對總經(jīng)理、營銷總監(jiān)）請問您的營銷組織架構(gòu)是如何建立的,？那么，它是在什么原則基礎(chǔ)上建立的呢,？是否站在客戶的立場上考慮過？請問我們需要什么樣的營銷人員,？怎樣清楚這一點？如何獲得我們需要的營銷人員,？（對營銷總監(jiān)以下）請說出您的直接上司和直線下級分別是誰？請說出您以及您的直接上司和直線下級的職責(zé)和權(quán)力范圍,。請從市場實踐的角度來說明目前的營銷組織制定是否和經(jīng)營環(huán)境或經(jīng)營方針相結(jié)合？請問貴公司各組織單位間的聯(lián)絡(luò)是否協(xié)調(diào),、靈活而且迅速,？您認為目前人員的職務(wù)分擔(dān)是否適當(dāng),？設(shè)立課題：如何建立合理完善的營銷組織架構(gòu)和嚴密規(guī)范的組織制度,？ 2.效果評估系統(tǒng)訪談訪談對象：總經(jīng)理、營銷總監(jiān),、市場部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理,、銷售分公司經(jīng)理、辦事處主任,、銷售主管、銷售員,、一二級批發(fā)商,、零售商等提問方式：（對銷售部經(jīng)理以上）您認為您的員工行動效果如何,？那么,，您是憑什么評判的呢？您覺得這種評判是否科學(xué),、完善？或者說令您的員工信服,？（對銷售部經(jīng)理以下）您對您的市場工作十分滿意嗎？為什么,？那么，您剛才所說的是依照什么樣的評判標準呢,？您覺得現(xiàn)有的評估系統(tǒng)科學(xué),、完善嗎,？為什么？您打心里信服這個系統(tǒng)嗎,？或者說您非常愿意接受這個系統(tǒng)的評估嗎,？您能清楚地知道這個系統(tǒng)的具體內(nèi)容嗎,？〖ZK〗設(shè)立課題:如何設(shè)立周密的效果評估系統(tǒng)，以及時地對作出的決策和實施的方案進行效果評估,？ 3.流程管控系統(tǒng)訪談訪談對象：營銷總監(jiān)以下至銷售員至零售商提問方式：（對銷售部經(jīng)理以上）您認為全體營銷人員（特別是產(chǎn)品開發(fā)和生產(chǎn)人員）都熟知營銷方針、市場計劃和銷售計劃的內(nèi)容嗎,？您是否定期或不定期地檢查銷售隊伍效率,？（每次拜訪平均所需時間,、平均收入,、平均成本、費用水平以及定單數(shù)量,、發(fā)展多少新客戶,、喪失多少老客戶、銷售隊伍成本占總成本％等）,、檢查分銷效率（銷售網(wǎng)點的市場覆蓋面,、上架率,、經(jīng)銷商的作用,、公司分銷渠道的布局,、改進方案、貨物流向及存貨控制辦法,、貨款回收督促及控制辦法、信息收集反饋激勵及控制辦法,、倉庫位置、運輸方式的效果等）為實現(xiàn)銷售計劃,，經(jīng)理應(yīng)向銷售員作何指示？（對銷售主管以下）您是否明確自己的銷售目標,？請闡述,！公司是否有支援銷售員的集會？具體是些什么內(nèi)容？您認為銷售活動所需的工具是否齊全,？每月，您的上級是否給過您具體的指示,？有哪些,？設(shè)立課題：應(yīng)如何設(shè)計流程管控系統(tǒng)，以對整個市場營銷的過程進行有效管控,？ 4.銷售管理體系方面訪談訪談對象：營銷總監(jiān)以下至辦事處主任提問方式：您覺得您在銷售管理方面是否已構(gòu)成體系,？那么您是如何理解并實施系統(tǒng)的銷售管理的呢？您所有的關(guān)于銷售管理方面的參考是如何得到的呢,？您覺得您所有這方面的參考都很全面嗎,？您覺得您對您的下級和市場的管理得心應(yīng)手嗎,？您所希望的科學(xué)、規(guī)范的銷售管理體系是怎樣的？設(shè)立課題：如何建立規(guī)范的銷售管理體系,？ 5.專業(yè)銷售隊伍和系統(tǒng)人員培訓(xùn)方面的訪談訪談對象：營銷總監(jiān)以下至辦事處主任至零售商提問方式：（對銷售部經(jīng)理以上）您覺得您的銷售隊伍比之竟?fàn)帉κ值匿N售隊伍有哪些優(yōu)勢和不足？那么,，您是如何對您的銷售隊伍進行專業(yè)培訓(xùn)的呢,？您認為這些培訓(xùn)還需哪些改進？（對分公司經(jīng)理以下）您對您的市場工作滿意程度有多高,？如果滿分是100分,，您覺得您可以得多少分,？您參加過哪些具體的專業(yè)化培訓(xùn),？具體涉及到哪些課程,？您認為您所參加的這些培訓(xùn)對您的市場工作有哪些現(xiàn)實的幫助,？（對經(jīng)銷商）您對公司所派出的人員的專業(yè)技能感到滿意嗎,？滿意程度有多高？設(shè)立課題：如何提高銷售隊伍素質(zhì)和專業(yè)銷售技能,？ 6.市場信息系統(tǒng)訪談訪談對象：營銷總監(jiān)以下至銷售員至零售商那么,，政策實施過程中，您有哪些具體的管理與控制呢,？您在市場工作中是否收到一些關(guān)于價格方面的異議或投訴？程度和數(shù)量如何,？面對這些異議或投訴,，您是如何處理的？效果如何,？（對銷售主管以下）您在市場工作中是否收到一些關(guān)于價格方面的異議或投訴？程度和數(shù)量如何,？面對這些異議或投訴,，您是如何處理的？效果如何,？您所負責(zé)的區(qū)域內(nèi)是否出現(xiàn)過串貨的現(xiàn)象？其主要原因是什么,？您所負責(zé)的區(qū)域內(nèi)出現(xiàn)過互抬價格或互相軋價的現(xiàn)象嗎？您是如何處理的,？效果如何？（對經(jīng)銷商）您對目前的價格政策滿意嗎,？為什么,？設(shè)立課題：應(yīng)如何制定切實可行的政策,，并對市場價格進行有效管理和控制？ 3.通路 A通路結(jié)構(gòu),、通路建設(shè)、通路管理與控制方面訪談訪談對象：同上提問方式：（對銷售員以上）請問貴公司現(xiàn)行的是一種什么通路政策,？您認為效果如何？那么,，構(gòu)成通路的基本結(jié)構(gòu)元素有哪些,？銷售渠道是怎樣設(shè)定的？是經(jīng)驗,、習(xí)慣還是戰(zhàn)略考慮,？您和您所代表的層面（或部門）在通路建設(shè)中做了哪些具體的工作,？在通路的建設(shè)和運作中，您和您所代表的層面（或部門）在管理和控制方面做了哪些具體的工作,？效果如何？（對經(jīng)銷商）請問您在經(jīng)營中，對本產(chǎn)品的通路建設(shè)做了哪些具體的工作,？效果如何？請問您在經(jīng)營中,，對下級經(jīng)銷商有哪些具體的支持？效果如何,？設(shè)立課題：應(yīng)如何設(shè)定通路結(jié)構(gòu)，并進行規(guī)范的建設(shè)與科學(xué)有效的管理與控制,？ B通路促銷方面的訪談訪談對象：營銷總監(jiān)以下至零售商提問方式：（營銷總監(jiān)以下至銷售員）近兩年來，貴公司在通路促銷方面采用的是什么政策,？請具體到案例。近兩年來,，貴公司在通路促銷方面的具體執(zhí)行情況如何,？取得了什么樣的效果？未來1－2年的通路促銷計劃是如何制定的,？（對經(jīng)銷商）您對現(xiàn)行的通路促銷政策感到滿意嗎,？請具體到點。請問您對您的下級經(jīng)銷商有過哪些具體的管控和支持,？設(shè)立課題：如何制定科學(xué)的通路促銷政策并實施有效的執(zhí)行與控制,？ 4.廣告策略、計劃,、投放方面訪談訪談對象：總經(jīng)理、營銷總監(jiān),、財務(wù)總監(jiān)、市場部經(jīng)理,、銷售部經(jīng)理,、財務(wù)部經(jīng)理、市場部媒體主管等提問方式：請問貴公司的廣告策略是如何制定的,？具體策略又是怎樣的,？請問貴公司的媒體計劃是如何制定的？請具體闡述廣告投放方面的事宜,。請問貴公司是如何進行廣告效果測定和跟蹤的？請問貴公司是否有用于廣告方面�,？畹幕I備和儲備,？設(shè)立課題：如何制定合理有效的廣告計劃和媒體策略，并進行有效的投放監(jiān)控及廣告效果測定,？ 5.促銷活動方面訪談訪談對象：營銷總監(jiān),、財務(wù)總監(jiān),、市場部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理,、銷售主管、銷售員,、批發(fā)商、零售商提問方式 :請問貴公司營銷策略中關(guān)于年度促銷的計劃是如何制定的,？針對不同的消費者和通路的不同層面，采用了何種促銷方法,？該計劃在實施或執(zhí)行中有哪些具體的管理和控制？是否有科學(xué)的促銷效果測定,？是否有專門的促銷活動督導(dǎo)人員和專門的資金儲備,？促銷活動的預(yù)算是如何計算的,？設(shè)立課題：如何根據(jù)產(chǎn)品在市場的不同階段制定并實施有針對性的促銷活動,？ 6.公關(guān)活動方面訪談訪談對象：總經(jīng)理、營銷總監(jiān),、市場部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理提問方式：請問貴公司營銷策略中是否有關(guān)于公關(guān)活動方面的計劃,？您是否認為公關(guān)活動對于企業(yè)和產(chǎn)品的知名度和美譽度有較大的提升？設(shè)立課題：應(yīng)如何利用公關(guān)活動迅速提高產(chǎn)品的知名度與美譽度,？ 7.銷售管理與執(zhí)行 A銷售目標的制定與落實 B銷售計劃的制定與落實 C銷售控制的制定與落實訪談對象：營銷總監(jiān)以下至銷售員提問方式：請問貴公司是如何進行銷售目標的制訂與落實的,？請問貴公司是如何進行銷售計劃的制訂與落實的？請問貴公司是如何進行銷售控制的制訂與落實的,？設(shè)立課題：如何根據(jù)市場的實際情況制定合理的銷售目標并對銷售計劃實施有效的執(zhí)行與控制,？ D銷售費用的設(shè)置與控制訪談對象：營銷總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān),、市場部經(jīng)理,、銷售部經(jīng)理、財務(wù)部經(jīng)理,、辦事處主任提問方式：請問貴公司的銷售費用是如何預(yù)算的？那么,，銷售費用的使用是如何進行控制的呢？設(shè)立課題：如何根據(jù)市場的實際情況進行合理的銷售費用預(yù)算和控制,？ E銷售人員的日常行動管理訪談對象：銷售部經(jīng)理以下至銷售員提問方式：請問貴公司目前對銷售員的日常行動管理采用的是一種什么樣的模式？（對銷售員）您覺得您的一切市場行為都在上級的監(jiān)控之下嗎,？您每天都有書面的報告呈送上級嗎？都有些什么,？您所接受的行政和業(yè)務(wù)方面的管理具體都有哪些,？設(shè)立課題：如何加強銷售人員的日常行動管理,，以提高市場活動效率及各項政策的執(zhí)行力度？怎么樣,？很厲害吧。營銷診斷就是這樣一個龐大,、系統(tǒng)的工程。到此問題是找到了,，可它為什么會這樣呢？綜合分析是整個營銷診斷過程中的核心部分,，其質(zhì)量好壞，直接決定了營銷診斷的水平,。診斷者的能力和功力也是通過綜合分析來體現(xiàn)和實現(xiàn)的。通常,，我們都會帶著沉沉的幾箱資料，厚厚的一摞筆記和幾十盒錄音帶回到葉茂中營銷策劃有限公司,。攤了滿會議桌的文字與圖片，反復(fù)聽訪談時的錄音,，我們貪婪地“吃”資料,。先是囫圇吞棗地裝進腦袋,，接著開動腦筋細細消化,，再反復(fù)討論,、推敲、挖掘,、取舍,、綜合,，最終形成認識,、結(jié)論與課題,。; 個人分類: 營銷廣告|1325 次閱讀|0 個評論

專家研究營銷中的心理學(xué): 企業(yè)管理咨詢 2013-3-29 17:49; 　　長松咨詢專家分析，營銷是在賣東西,，問題是你賣的是什么東西,。你賣的東西必須是別人非常欠缺,，而且比較焦慮并具有強迫傾向的東西,。在向別人推介你的產(chǎn)品與服務(wù)之前,，需要進行相應(yīng)的準備，在推銷之前,，先讓別人對你有所認同。要掌握更多的營銷知識,，請學(xué)習(xí)《長松營銷系統(tǒng)工具包》系統(tǒng)教程。　　假如你在別人心中的形象是正面的,，那么別人是在期盼你推行你的產(chǎn)品與服務(wù)的，這也算是一種饑餓營銷,。相反，你的產(chǎn)品與服務(wù)就是垃圾,，是會提高市場營銷中的成本付出,，增加不確定性的,。　　很多營銷專家都認為,，營銷的核心基礎(chǔ)是對心理學(xué)與社會學(xué)的研究，只要別人愿意把他們寶貴的時間用來關(guān)注你,，把TA們的資源為你所用，你就會距離成功更近一些,，所以能讓人在無意識之間成為你的援助，就是你的榮幸,。　　但當(dāng)你提升自身的價值，有了更多的積淀,，那么能關(guān)注你,，并讓你意識到TA們在關(guān)注你,，能給他們機會跟你探討與請教,，應(yīng)該是他們的榮幸。你的專注與穩(wěn)健,，將成為浮躁時代之中最為有價值的東西。　　你首先要深入研究市場各個環(huán)節(jié)的好惡,，然后有針對性地與TA們進行交流，即使有人罵你嘩眾取寵,，都要忍耐，因為即使是嘩眾取寵,，重點都是取得了眾人之寵，這個遠遠比自己一個人忍受孤獨來得更強。　　成熟的營銷人員都認為,，商業(yè)不要著急去推，而是先用拉和送的方式,，進入別人的圈子,，讓TA們在微博的帖子里提到你，或者是干脆轉(zhuǎn)發(fā)你的帖子,，跟你之間有共同語言，即使是相互批判約架,，都比成為陌生人好，畢竟人生活在一個充滿人的世界之中,，你沒有辦法讓自己孤獨，你需要跟別人進行交流,。　　即使是舞臺上的小丑都有其脆弱的內(nèi)心世界，都需要得到尊重,，都有其本色演出的那一些時光，要想得到別人的尊重,，前提是對自我尊重，尊重別人,，以認真的態(tài)度，而不是戴著假面去表演,，雖然表演會贏得喝彩與票房,，都會讓自己無形之中有些損失,。　　網(wǎng)絡(luò)帶來的是持弱凌強的時代,。草根在網(wǎng)絡(luò)之中形成集合的力量。網(wǎng)絡(luò)的核心功能是展示、分享與互動,。你用一種恰當(dāng)?shù)姆绞饺フ故咀陨碣Y源，跟別人分享,，并在互動之中不斷提升完善。　　在互動之中,，批評是提升與完善的必要條件，而且在公眾場合,，有人能來挑刺,，這對你而言是最好的營銷,。因為在爭論的過程中,，也是讓市場對你和你的服務(wù)所產(chǎn)生的價值有更深切的了解。　　在市場之中,，除非你冒犯了別人，否則是不會惡意攻擊你的,。任何人都會有自我保護的本能,，假如感覺你對TA構(gòu)成了威脅,，那么將會跟你對抗,；相反,，假如感覺你很友善,，并能幫助TA去維護自身利益,，那么也會反過來對你友善的。　　好的營銷需要做關(guān)懷,，所謂關(guān)懷在更多時候并不是指結(jié)果，而是立場、態(tài)度與行為,。以關(guān)懷為核心的傳播是最有價值的傳播,，需要很好規(guī)劃,。不僅是企業(yè)營銷之中,，也是需要時刻展現(xiàn)你的關(guān)懷，政府對民眾也可以有相應(yīng)的關(guān)懷,。　　企業(yè)團隊是由元老派與空降派構(gòu)成的,，作為企業(yè)決策者,，需要了解他們各自為的是什么目的,�,；蛘呤窍敫�,，得到遠期的戰(zhàn)略收益，或者是希望在朝夕之間得到落袋為安的切實回報,。他們或者是受到夢想的驅(qū)使,，想要得到的是理想的激勵，得到成就感,；或者是受到物質(zhì)刺激，希望看得見摸得著的切實利益,。　　拓展業(yè)務(wù)是需要進行階段性劃分的,，首要的是讓人產(chǎn)生需求，將那些需求進行迫切性挖掘,，然后是強化那種焦慮與恐慌，讓他們都感覺自己我有,，我在,，但不會玩。當(dāng)他們由擁有而變得能挖掘資源,，從想玩到會玩，再到從中挖掘出相應(yīng)的含金量,。　　微博營銷中有一個規(guī)律,，嘲諷類的帖子,，有一定快樂潛力的帖子,，這兩類微博通常都容易被轉(zhuǎn)載。在舞臺上,，有兩類節(jié)目最吸引人，一類是針砭時弊與媚俗之作,，一類是讓人在歡笑之中暫時忘記憂愁的喜劇,。　　就如養(yǎng)寵物的人,，去動物園游覽的人，在展現(xiàn)其愛心的同時,，似乎也在讓自己內(nèi)心平衡，畢竟在陷入情緒低谷的時候,，還有一些需要TA的安慰，至少跟那些失去自由或者搖尾乞憐的動物相比,，TA能找到自己生命的意義與價值,。當(dāng)人看喜劇或者悲劇的時候，所感受到的都是那種在略微有些優(yōu)越感之下的平衡,。　　好的產(chǎn)品是需要打碎了給人看,，不僅僅是賣包裝，賣功能與賣名頭,，而過程需要給人以安全與快樂,。當(dāng)你在做營銷的時候，是需要在問答之中體現(xiàn)你的存在價值的,，你需要解決影響力與公信力的問題,，其中,，影響力解決的是聽說的問題,，而公信力，是在為你的服務(wù)提供硬性的支撐,。　　商品社會的創(chuàng)新是提供讓消費者更懶，更爽,，更壯的產(chǎn)品,。是在滿足人性的需求，是將抽象需求的具象化的過程,，核心目的是把未來的生活提前到當(dāng)下來享受。　　我們更多的時候是通過自立而讓自己變得更強,，自己變強了之后又在打擊并防范弱者，就如在水中的動作,，當(dāng)沒有感覺到危機的時候,，總是在貪婪地追求發(fā)展,，一旦感覺危機來臨，就會陷入恐慌,，拼命地進行自我保護,。　　創(chuàng)業(yè)者在活過了生死線之后，就開始營造市場壁壘,，從理論壁壘到人才壁壘,，從資金壁壘到規(guī)模壁壘,，營造壁壘可以讓自己能更安全一些,，所存活的時間更長一些。作者：長松咨詢官網(wǎng) http://bj.cs#/; 1739 次閱讀|0 個評論

整合高端資源，打造金茂全新商業(yè)模式: 營銷咨詢 2013-3-28 14:06; 整合高端資源,，打造金茂全新商業(yè)模式文 / 聯(lián)縱智達金茂項目組王澤緣起——金茂意欲構(gòu)建全新商業(yè)模式 2009 年 12 月下旬方興地產(chǎn)旗下金茂（集團）有限公司運營管理部致電上海聯(lián)縱智達,，意欲將金茂旗下的眾多高端資源進行整合,，提升金茂品牌價值，提高客戶忠誠度,，希望聯(lián)縱智達為其資源整合提供一個可行的商業(yè)模式,。作為擁有上海地標建筑之一的金茂集團找上門來，聯(lián)縱智達極為重視,，何慕總裁親自帶隊,，成立金茂集團咨詢項目組。 2010 年 1 月,，經(jīng)過數(shù)次溝通，確定如下服務(wù)內(nèi)容：聯(lián)縱智達為金茂撰寫一份新商業(yè)模式可行性分析報告,，報告內(nèi)容為整合金茂集團各方資源（包括方興地產(chǎn)、金茂集團現(xiàn)有高端酒店等）,，設(shè)計新商業(yè)模式。新商業(yè)模式必須具備實現(xiàn)金茂品牌價值提升,，實現(xiàn)快速現(xiàn)金回轉(zhuǎn)的功能,。勢興——金茂需求及拓展方向確定方興地產(chǎn)旗下的高端地產(chǎn)和金茂集團旗下的高端酒店，是國內(nèi)頂級的商業(yè),、產(chǎn)業(yè)資源,，隨著方興、金茂集團的穩(wěn)健快速發(fā)展,，眾多高端優(yōu)勢資源如何整合,？如何實現(xiàn)大金茂品牌價值的提升？如何實現(xiàn)高端資源整合后帶來新的盈利來源,？需要在深刻讀懂方興和金茂發(fā)展戰(zhàn)略,、企業(yè)資源以及市場競爭環(huán)境的前提下,，設(shè)計具有針對性,、可行性,、競爭性,、盈利性,、可持續(xù)發(fā)展的創(chuàng)新商業(yè)模式。此商業(yè)模式設(shè)計的資源前期核心為“金茂”品牌及金茂集團旗下高端酒店資源,，中長期規(guī)劃必將兼顧方興地產(chǎn)未來的高端地產(chǎn)資源的匹配與融合。此商業(yè)模式設(shè)計的核心目標,，一是為服務(wù)于金茂集團忠誠客戶,，提升金茂品牌價值，成為大金茂品牌客戶忠誠度提升計劃的重要支撐,；二是為能在初步整合方興、金茂現(xiàn)有品牌,、高端酒店等資源后快速盈利，以形成良性的品牌,、資本,、資源三位一體的持續(xù)發(fā)展核心能力,。金茂集團資源整合、新業(yè)務(wù)投資項目運營在即,，聯(lián)縱智達將本次咨詢服務(wù)的內(nèi)容主體鎖定為金茂資源整合新業(yè)務(wù)投資的可行性分析,，創(chuàng)新商業(yè)模式設(shè)計及具體的落地執(zhí)行策略,、計劃及報障體系設(shè)計、執(zhí)行,。運籌——打造屬于金茂忠誠營銷的全新商業(yè)模式本項目,，聯(lián)縱智達不僅要為金茂規(guī)劃出一個成功的商業(yè)模式,，更重要的是這個商業(yè)模式要具有承載其發(fā)展戰(zhàn)略的使命。這個挑戰(zhàn)不可謂不大,。聯(lián)縱智達認為金茂商業(yè)模式創(chuàng)新有三大核心資源：一是金茂獨一無二的品牌資源及方興、中化的權(quán)威品牌背書,；二是旗下獨占的高端酒店、會所資源,；三是有長期固定的高端消費群體,。從資源的排他性角度分析，金茂品牌具有強力排他性,，是其他酒店集團,、第三方組織都不具備的。有鑒于此,，聯(lián)縱智達提出了忠誠營銷計劃,，即將金茂核心資源充分外化,，將消費者牢牢吸引于金茂品牌旗下，形成穩(wěn)定成長的會員群體,，并長期維系下去,。那么，怎樣的商業(yè)模式才能承載這樣的使命呢,？聯(lián)縱智達項目組展開了多方調(diào)研和論證,，最終確定聯(lián)合第三方機構(gòu)，制定和發(fā)行會員卡的業(yè)務(wù)方向,。這個業(yè)務(wù)方向得到了金茂集團的高度認同,。讓我們來簡單梳理一下這個商業(yè)模式出爐的過程。新商業(yè)模式要求將金茂集團的高端酒店群和方興集團高端商業(yè)地產(chǎn)的客戶群捏合在一起,，提升其忠誠度,。其難度在于,，兩個板塊的客戶群在形式和內(nèi)容上都存在著沖突。構(gòu)建一個怎樣的商業(yè)模式,？如何確立金茂集團與旗下酒店管理公司的合作共贏？只有以金茂品牌為核心資源,，并對其進行發(fā)散演繹才能確保新商業(yè)模式差異化、多贏化,、盈利化,、持續(xù)化。考慮到金茂品牌的多維白金級別品牌資產(chǎn),，以金茂品牌及其演繹價值為核心的，金茂資源整合業(yè)務(wù)商業(yè)模式設(shè)計,，就非傳統(tǒng)酒店集團忠誠營銷計劃設(shè)計那么簡單。聯(lián)縱智達建議以品牌整合,、跨業(yè)合作,、人群細分,、付費貴賓計劃作為金茂資源整合業(yè)務(wù)商業(yè)模式的設(shè)計原則，其商業(yè)模式最終確定為：金茂依托品牌核心資源,，與具備發(fā)行儲值卡資質(zhì)的第三方合作,，通過聯(lián)名發(fā)行儲值消費型會員卡,，進入高端會員卡市場，開展品牌化會員卡產(chǎn)品運營,，目標群體主要針對企業(yè)福利和高端個人用戶的禮贈和自用等，通過直營或代理渠道完成銷售,，從資金銀行儲存利息和消費后商戶返傭,、收取會員卡管理費用獲得盈利,，通過市場拓展和循環(huán)銷售，保證業(yè)務(wù)成長和持續(xù)盈利,，以滿足金茂品牌推廣,、內(nèi)部資源整合,、客戶忠誠度提升、新盈利業(yè)務(wù)的多重目的,。決勝——為金茂模式制定系統(tǒng)的執(zhí)行規(guī)劃新的商業(yè)模式，意味著金茂將洞開一扇金融之窗,，躋身儲值消費卡產(chǎn)業(yè),。國內(nèi)儲值消費卡產(chǎn)業(yè)發(fā)展時間雖短,，競爭卻異常激烈，發(fā)展趨勢非常迅猛,，行業(yè)處于散點狀,、開放式的無序競爭狀態(tài),，市場進入門檻較低。政府雖一直有所監(jiān)管,，但市場機會仍然開放。進入會員卡市場并保證持續(xù)發(fā)展,，必須具備三個關(guān)鍵要素：即發(fā)卡主體的品牌影響力,，會員卡產(chǎn)品內(nèi)容與服務(wù)的差異化,，是否擁有或快速開發(fā)大量消費終端的能力。金茂的品牌影響力毋庸置疑,，一直是上海高端生活圈層的象征,，旗下?lián)碛写罅康闹睂佟焦上M終端,，完全能夠支撐其會員卡業(yè)務(wù)的成長需要。鑒于此,，其會員卡產(chǎn)品內(nèi)容與服務(wù)，就成為金茂進入該產(chǎn)業(yè)的取勝之匙,。金茂會員卡區(qū)別上海灘其他大眾儲值消費卡,，將金茂能夠輻射到的高端消費場所充分整合,，打造出一張能夠代表會員尊貴身份、獨特生活態(tài)度的高端儲值消費卡,。由此可見,，推行金茂高端儲值消費卡是可行的,。接下來,，聯(lián)縱智達就得為這個新商業(yè)模式制定完整的營銷規(guī)劃體系,。從戰(zhàn)略目標的設(shè)定,、會員卡產(chǎn)品定位、內(nèi)容價格設(shè)定,，到確定消費群體,、加盟商戶招商、市場推廣等各個環(huán)節(jié)一一提出解決方案,，建議金茂為之組建專門的運營隊伍，負責(zé)會員卡銷售與服務(wù),，定期組織會員活動、提供相應(yīng)的增值服務(wù),。完整,、系統(tǒng)、可執(zhí)行的營銷規(guī)劃體系,，為金茂在以后的業(yè)務(wù)開展中贏得了先機,，避免陷入惡性競爭的尷尬境地。愿成——合作后續(xù)點評聯(lián)縱智達的規(guī)劃方案得到金茂集團高層的一致認可和高度贊譽,。在如此復(fù)雜的市場條件下完成了最初的約定,，可謂緣起愿成,。本次合作,，對于金茂，獲得了企業(yè)品牌價值的提升與內(nèi)部業(yè)務(wù)整合再造,；對于聯(lián)縱智達,，我們將專業(yè)知識與技能應(yīng)用到了全新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域,，可謂取得了雙贏的局面。在此,，特別鳴謝聯(lián)縱智達金茂項目組的全體成員,。歡迎探討您的觀點和看法，聯(lián)縱智達官方微博 @ 新浪 http://e.weibo.com/wisesale; 773 次閱讀|0 個評論

整合營銷規(guī)劃的“九步法則”（轉(zhuǎn)）: 王培 2012-12-27 10:51; 　營銷界對于企業(yè)整合營銷現(xiàn)實之狀況有些茫然，根本的原因在于對自身行業(yè)的無奈,，企業(yè)整合營銷從來沒有相對的規(guī)則,，說圓并不是圓，說方也難以成方,，而發(fā)出的企業(yè)整合營銷理論也從來沒有做到普及,，從目前顯示的所有企業(yè)整合營銷概念上看,，大凡追隨企業(yè)整合營銷理論的，應(yīng)該無法從目標的最終實踐上獲取更多的經(jīng)驗,。因此,，所謂的跟隨與發(fā)揮,，時間長不了。以下企業(yè)整合營銷的九個步驟：　　一,、市場調(diào)查　　知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝，許多企業(yè)整合營銷競爭策略的制訂,，大都是老板坐在辦公室里冥思苦想出來的,，只是憑感覺,，憑自己的主觀意愿來代替消費者的真實消費需求，并對競爭對手的策略一無所知,，所以,，最后的結(jié)果往往是浪費了企業(yè)的資金,、資源而陷入市場困境。　　只有了解了競爭對手,，了解消費者真實的消費需求，才能結(jié)合企業(yè)的資源和現(xiàn)狀,，制訂有針對性的競爭策略,，這是成功的前提,，而這一切營銷策略制訂的依據(jù)都來源于市場調(diào)查。市場調(diào)查包括針對市場現(xiàn)狀,、消費需求,、競爭對手以及重新理性的審視企業(yè)自身的資源和現(xiàn)狀，簡單的說就是針對企業(yè)的內(nèi)部調(diào)查和針對外部市場環(huán)境調(diào)查兩部分,。　　二,、SWOT分析(企業(yè)的優(yōu)勢,、劣勢,、機會,、和威脅) 　　通過對市場調(diào)查信息的整理，要明確企業(yè)的優(yōu)勢,、劣勢,，明確市場機會和競爭威脅,。市場機會對每個企業(yè)都是均等的，而關(guān)鍵看企業(yè)結(jié)合自己的實際情況能否把握,，大企業(yè)有大企業(yè)的活法，小企業(yè)也有小企業(yè)的生存之道,，對任何企業(yè)來說,，都有做大做強的機會。　　企業(yè)首先要了解清楚自己的現(xiàn)狀,，理性的認識自己的優(yōu)勢和不足之處,，同時還要看到來自競爭對手的威脅,，這樣才能制訂出有競爭性的營銷戰(zhàn)略和策略,。　　三、市場定位和經(jīng)營戰(zhàn)略　　有目標才有動力,，才有努力的方向,，經(jīng)營戰(zhàn)略的確定不僅僅是簡單的銷售額目標和利潤指標,，具體包括年度銷售目標,、贏利目標,、產(chǎn)品規(guī)劃戰(zhàn)略,、競爭戰(zhàn)略,、品牌戰(zhàn)略,、市場推廣戰(zhàn)略、渠道戰(zhàn)略等,。經(jīng)營戰(zhàn)略包括長期和即期的，具體要結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀和市場動態(tài)來確定,。　　四,、制訂針對性的營銷策略　　缺乏有效的營銷策略是許多企業(yè)在市場上處于推廣困境的主要原因,。營銷策略的制訂,，要結(jié)合競爭對手和消費者的需求，需要制訂企業(yè)的產(chǎn)品策略,、價格策略,、渠道策略、針對經(jīng)銷商和消費者的促銷策略,、終端策略等,。　　五,、品牌規(guī)劃與低成本企業(yè)整合營銷傳播策略　　品牌建設(shè)不是簡單的進行一下廣告宣傳而短期速成的,，品牌建設(shè)是企業(yè)一切營銷活動的積累,，是企業(yè)長期系統(tǒng)營銷活動的結(jié)果,。品牌建設(shè)對于企業(yè)銷量的提升不言而欲,，許多企業(yè)在完成了企業(yè)的原始積累而進行發(fā)展跨越時,，品牌就成了一道坎,，敗就敗在從初期就缺乏系統(tǒng)的品牌規(guī)劃和品牌傳播,。品牌規(guī)劃包括品牌定位、品牌訴求,、品牌視覺形象識別系統(tǒng)設(shè)計等,，而品牌的傳播要結(jié)合企業(yè)現(xiàn)實的資源來確定,，在企業(yè)資金有限的情況下，就要考慮低成本的品牌營銷傳播活動,，比如終端、軟文等地面滲透傳播,，在企業(yè)具備一定的實力后,，再考慮電視等的“高空轟炸”。　　六,、制訂競爭性的區(qū)域市場推廣策略　　在經(jīng)過市場調(diào)查了解了競爭品牌的市場策略及市場機會和現(xiàn)狀后，企業(yè)就要制訂自己的市場推廣策略,，是采取聚焦目標市場策略,，先建立根據(jù)地以點帶面的進行穩(wěn)步市場推廣呢,，還是實行市場全面開花的戰(zhàn)術(shù);是采取與競爭對手正面抗衡的跟隨市場策略呢,，還是避開與競爭對手的正面沖突而另劈戰(zhàn)場的戰(zhàn)術(shù)，等等,，具體要結(jié)合企業(yè)的實際資源情況確定。　　七,、招商規(guī)劃和策略,、經(jīng)銷商的管理　　建立了完善的經(jīng)銷渠道，等于在戰(zhàn)場上占據(jù)了有利的陣地!招商如同征婚,，要進行系統(tǒng)的規(guī)劃，在征婚之前首先要審視一下自己的條件,，列明自己的優(yōu) 勢,，其次要考慮要找什么樣的目標情人最合適，然后要考慮通過什么樣的媒介途徑把征婚的信息發(fā)布出去,。在發(fā)布信息之前還要考慮什么樣的征婚傳播內(nèi)容更有吸引力，等有了潛在的目標情人后,，就要考慮如何溝通獲得姑娘的芳心了。　　招商要進行系統(tǒng)的規(guī)劃,、準備和計劃,，許多企業(yè)都因為在沒有進行充分計劃的基礎(chǔ)上，就讓銷售人員帶上簡單的產(chǎn)品資料沖上招商的戰(zhàn)場,，最后的結(jié)果是一無所獲,。招商規(guī)劃要明確招商目標,、招商條件,、企業(yè)政策支持,、招商方式和途徑,、招商溝通規(guī)范、招商步驟和計劃等系列因素,。而經(jīng)銷商的管理如同婚姻的經(jīng)營,，如果缺乏有效的經(jīng)營管理手段，老婆也可能會“移情別戀(代理其他品牌)”或者“紅杏出墻(經(jīng)營著我們的品牌而主推其他品牌)”,，如果長期夫妻不和,，最后只能面臨“離婚”的結(jié)局,。　　八、營銷團隊建設(shè)及管理(人員,、業(yè)務(wù),、信息等管理) 　　營銷團隊的組建要結(jié)合企業(yè)的戰(zhàn)略和市場推廣策略來確定，而首先要完成營銷組織架構(gòu)規(guī)劃,，明確營銷機構(gòu)的部門組成,，每個部門的職能職責(zé),，然后確定配置什么樣的人，具體要明確到每個人的崗位描述,，讓每個營銷人員都明確自己的職責(zé)和權(quán)利，比如大區(qū)經(jīng)理,、省級經(jīng)理,、城市經(jīng)理、銷售主管,、市場策劃員等，最后要制訂每個人的職位說明書,。　　結(jié)合崗位描述,，然后要確定每個職位的薪資體系。完善薪資體系的設(shè)計對穩(wěn)定和培養(yǎng)一批能征善戰(zhàn)的營銷人員,、調(diào)動其主觀能動性具有重要作用,。針對營銷團隊的管理要建立一套系統(tǒng)的針對人員、業(yè)務(wù)、信息反饋等的營銷制度和流程,，營銷制度可以激勵監(jiān)督懲罰營銷人員的行為,，流程可以保障營銷活動開展的效率，保證營銷計劃的執(zhí)行力度和深度,。　　九,、營銷預(yù)算與年度營銷實施計劃(包括營銷控制體系) 　　目標制訂對應(yīng)的是企業(yè)現(xiàn)有的資源,，根據(jù)企業(yè)現(xiàn)實的資金,、資源情況來進行營銷預(yù)算和費用控制，并制訂具體的年度營銷計劃和行動措施步驟等,。　　有了以上的“九步法則”,，制造型企業(yè)就能根據(jù)企業(yè)自身情況制定適合自己的企業(yè)整合營銷規(guī)劃,。　　營銷總監(jiān)需要抓好整合市場營銷的工作,，營銷總監(jiān)在企業(yè)中的地位舉足輕重,。他們要協(xié)助公司建立科學(xué)的銷售戰(zhàn)略，確保市場營銷對企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略實施的最大支持;他們肩負著制定整體營銷計劃,，并時時監(jiān)督、控制的重任;他們需要密切關(guān)注市場變化,，并適時調(diào)整競爭策略和營銷通路;他們嚴格控制營銷成本,，促進營銷利潤最大化。來源自網(wǎng)絡(luò) ：）; 1281 次閱讀|0 個評論

張超：促成交易的口才技巧: 張超老師 2010-7-30 11:24; 銷售成交是指客戶接受銷售員所銷售的商品或銷售建議,，表明成交意向并采取實際購買行動的過程。在實際銷售過程中,，有以下幾種成交技巧方法。第一,，假定成交。假定成交法是指假定客戶已經(jīng)接受了銷售建議而展開實質(zhì)性問話的一種成交方法,。這種方法的實質(zhì)是人為提高成交談判的起點。此技巧使用得當(dāng),，可起到事半功倍的效果,。甲公司銷售代表與乙公司代表進行銷售談判,，雙方開局談得較融洽,，甲公司銷售代表可以適時地提出：“您看什么時候把貨給您送去 ? ”若此時乙公司代表對這句話的表情沒有不愿之感，可以進一步試探性地問：“您想要大包裝,，還是小包裝 ? ”或者直接說：“這是訂貨單，請您在××地方簽個字,�,！� 第二，異議探討,。異議探討法是指在提出成交請求后對還在猶豫不決的客戶采取的一種異議排除法,。一般情況下，處理成交階段的異議不能再用銷售異議的處理辦法與提示語言,，這時，通過異議探討,，有針對性地解除客戶疑問便有了用武之地,，解除疑問法的提問模式多為誘導(dǎo)型的。甲乙雙方已商談成功,，就在快簽約時,，乙方這時猶豫不決，甲方在此時不能放棄成交的良機,，可以揣測乙方心理,，對乙方的不確定予以答復(fù)。如：“您不能做出決定是因為××吧 ? ”一旦了解了乙方的疑慮所在,，就可以進行有針對性地解答了,。這種成交技巧一般來說較為奏效,，解除疑問法適用于成交階段的以下客戶：價格異議，如“如果再便宜點就好了,�,！� 時間異議，如“我還要再考慮考慮,。” 服務(wù)異議,，如“萬一運行中出了毛病可就慘了,�,！� 權(quán)力異議,，如“我自己做不了主,，還得請示一下”等,。解除疑問法要與其他方法配合使用,，即利用該法探尋與排除異議,，然后利用其他方法促成交易,。使用解除疑問法應(yīng)正確分析客戶異議,，有目的的進行提問,，有針對性地進行解答,。第三，避重就輕成交,。避重就輕成交法是指根據(jù)客戶的心理活動規(guī)律,，首先在次要問題上達成一致意見,，進而促成交易的成交法。日本豐田汽車公司想占領(lǐng)美國市場,，與美國某汽產(chǎn)公司進行聯(lián)營，二者在談判中,，日本一方就是采用了避重就輕成交法，在次要問題上做文章,，一旦達成一致意見,，再主攻重點的價格問題。避重就輕成交法在以下幾種情況非常適用：交易量比較大或大規(guī)模的交易,；客戶不愿意直接涉及的購買決策,；次要問題在整個購買決定中占有很重要作用的時候,；其他無法直接促成的交易。使用此方法可以有效地分擔(dān)成交風(fēng)險,，既使客戶對某一細節(jié)問題提出否定看法,，也不會影響整體的成交。第四,，直接發(fā)問,。直接發(fā)問法是指在適當(dāng)時機直接向客戶提出成交的成交法，是一種最簡單,、最基本的技巧,。采取直接發(fā)問法可以有效地促使客戶作出購買反應(yīng),，達成交易,；可以節(jié)省銷售的時間，提高銷售效率,；可以充分利用各種成交機會，有效地促成交易,；可以直接發(fā)揮靈活機動精神，消除客戶的心理疑慮,。正是其特有的優(yōu)越性,，使其成為用途廣泛的成交方法。使用這種成交技巧,，需要在不同的場合針對不同的客戶,，一般情況下，以下幾種情況可采用此技巧： 1 ,、比較熟悉的老客戶,； 2 、客戶通過語言或身體發(fā)出了成交信號,； 3 、客戶在聽完銷售建議后未發(fā)表異議且無發(fā)表異議意向,； 4 ,、客戶對銷售品產(chǎn)生好感,，已有購買意向，但不愿提議成交,； 5 ,、銷售員處理客戶重大異議后。直接發(fā)問法的使用也有一定的局限性：一方面,，因語言過于直接外露，容易引起部分客戶的反感,，導(dǎo)致客戶拒絕交易；另一方面,，由于其使用條件是以銷售員的主觀判斷為標準的,，一旦把握失控，就會使客戶認為在給他施加壓力,，導(dǎo)致客戶無意識地抵制交易,。張超，實戰(zhàn)型管理培訓(xùn)專家,。擁有10年以上企業(yè)經(jīng)營高級管理經(jīng)驗,。曾在慧聰網(wǎng)、百度,、groupon中國,、中融民信資本管理有限公司等多家知名企業(yè)擔(dān)任培訓(xùn)總監(jiān)企業(yè)文化部總監(jiān)、全國銷售管理部副總,、培訓(xùn)中心總監(jiān)、企業(yè)大學(xué)校長等職務(wù),。長期致力于企業(yè)經(jīng)營管理,、員工崗位技能提升相關(guān)課題的專項研究和實踐工作,，積累了豐富的理論知識和實戰(zhàn)經(jīng)驗,。; 3105 次閱讀|0 個評論

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