場景分析 在茶葉門店銷售過程中，確實會遇到這樣的顧客,，試喝了好幾泡茶后,，竟然還說其他品牌的好話。這樣的場景對于導購來說,，可真是一個考驗,，因為導購只要修養(yǎng)差點或者性格火辣點的話，很容易和顧客發(fā)生爭執(zhí),。而和顧客發(fā)生爭執(zhí)是銷售的大忌之一,，輕則顧客帶著憤怒離開，重則影響其他顧客購買,。 “我們和 XX 品牌差不多”,，“差不多”是什么概念，是不相上下,，還是比他差,，這樣的說法比較消極，無助于引導銷售,。 “您試喝下我們的茶葉就知道了”,，知道什么呢，是比對方差還是比對方好,，免費茶肯定喝,，喝完后如何產生購買理由，因此煽動性不夠,。 “這個您不用擔心,，很多顧客都買我們的茶葉”，“同樣的茶葉,， XX 品牌的價格比我們高得多”,，給顧客的感覺是導購在詆毀 XX 品牌,，標榜自己,，貶低對手，顯得不夠坦誠,，第二句話有可能挑起價格爭議,。 金牌導購秘笈 競爭對手是學習的對象，也是超越的目標 銷售策略 市場經濟的本質是競爭，因此除了極個別的壟斷性行業(yè)外,，每個行業(yè)都有很多的競爭對手,，競爭對手分為直接競爭對手、潛在競爭對手和替代性競爭對手,。因此,，競爭對手的存在是必然的，是市場經濟的必然結果,，也是有核心競爭力的企業(yè)健康發(fā)展的外因,。 面對競爭對手，最好的方法就是學習他并超越他,，如蒙牛成立之初的廣告語“向伊利學習”,，麥當勞和肯德基、可口可樂和百事可樂之間互相競爭又良性快速發(fā)展,，都是非常值得我們學習的,。 因此，在茶葉門店中,，如果顧客提及競爭對手,，導購沒必要去深究這句話的背后的原因，因為導購工作的本質是引導顧客購買茶葉,，最終實現(xiàn)公司和自己的目標,。所以一但顧客拿自己與 XX 品牌相對比，導購的處理方法是：（如果修養(yǎng)還不夠的話,，先暗中深吸三口氣,，以做到心平氣和）首先認同顧客的觀點，稱贊競爭品牌,，其次強調自己的優(yōu)點和不同之處,，如針對泉州鐵觀音，行業(yè)曾經就有“日春的服務,、安鐵的品質,、中閩魏氏的口感、理想的傳播”的說法,，最后用真誠與專業(yè)獲取顧客的認可,。 金牌導購語言一 導購： 先生，您真有眼光,， XX 是個不錯的品牌,，也是我們學習的對象。先生,，請教下,，您覺得 XX 品牌哪些地方比較吸引您,？ 導購： （顧客說出競爭品牌的優(yōu)點后）是的，剛才您說的幾點確實是鐵觀音的特點（將競爭品牌優(yōu)勢轉化為行業(yè)特點）,，我們這些方面也做得不錯,，有很多回頭顧客都這樣說。只是因為我們推廣方式的原因,，讓您以前沒怎么關注到我們,，這都是是我們的錯。不過,，沒關系,，您今天光臨我們店，剛好有了讓我向您詳細介紹的機會,。來,，這邊請，我泡茶給您喝,，再為您詳細介紹,。 金牌導購語言二 導購： XX 品牌 一直是很多喜歡清香口感顧客的選擇，口碑非常不錯,。其實我們這兩個品牌定位差不多,，只是主銷茶葉口感不一樣，我們的主銷口感是濃香型的,。所以,，我覺得您可以試喝一下我們的茶葉，很多顧客都是在試喝后喜歡上我們的品牌的,，來這邊請,，我泡給您品嘗。 特別申明：未經授權,，嚴禁轉載
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