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三招創(chuàng)新商業(yè)模式，茶企煥發(fā)新春: 熱度 2 戴高諾 2014-3-20 21:02; 茶葉門(mén)店也稱(chēng)茶館,，如老舍茶館,，它是中國(guó)茶葉悠久歷史的重要組成部分， 1993 年,，臺(tái)灣天福茗茶在大陸開(kāi)啟第一家茶葉加盟店后,，中國(guó)茶葉的銷(xiāo)售就一直圍繞“茶葉門(mén)店”進(jìn)行，大街小巷都能看見(jiàn)的茶葉門(mén)店有品牌茶企的加盟店,，或者個(gè)人開(kāi)的單體店,，它們是茶葉營(yíng)銷(xiāo)的重要組成部分即銷(xiāo)售終端。茶葉店銷(xiāo)售模式以老板的人脈為主，熟客生意占據(jù)了 80% ,，但是在國(guó)家新政高端茶受影響,，電子商務(wù)蓬勃發(fā)展，茶葉門(mén)店的盈利能力受到了嚴(yán)重影響,，特別是開(kāi)在黃金位置的門(mén)店,，出現(xiàn)了入不敷出，這也是 2012 和 2013 年出現(xiàn)的茶業(yè)“關(guān)店潮”的主要因素,，那么茶葉門(mén)店路在何方？ C 茶企是某市的一家小型連鎖公司,，擁有 8 家的直營(yíng)門(mén)店,，這些門(mén)店都位于市區(qū)商業(yè)中心或臨近政府辦公的位置， 2012 年后,，受?chē)?guó)家新政的營(yíng)銷(xiāo),，原本每個(gè)月都能銷(xiāo)售 30 斤左右的高端茶沒(méi)有了，門(mén)店靠銷(xiāo)售中低端茶葉,，但是因?yàn)橹械投瞬枞~利潤(rùn)低,， 300 斤的中低端茶葉可能還抵不上 30 斤的稿端茶葉的利潤(rùn)，對(duì)此,，該老板一籌莫展，自己辛苦打拼的一番事業(yè)形式嚴(yán)峻,，出路何在？一,、新開(kāi)門(mén)店選址非繁華路段或商業(yè)中心門(mén)店盈利處于虧損狀態(tài),，把門(mén)店關(guān)掉還是繼續(xù)維持呢,，如果選擇關(guān)店會(huì)讓消費(fèi)者感覺(jué)這個(gè)品牌運(yùn)營(yíng)出問(wèn)題了，如果不關(guān)的話(huà),，門(mén)店經(jīng)營(yíng)是虧損的,，再堅(jiān)持下去也是虧損。該茶企老板通過(guò)朋友找到筆者后,，經(jīng)過(guò)研究,，筆者提出了先在這個(gè)城市的周邊開(kāi)設(shè) 3 家 C 類(lèi)店，面積 50-60 ㎡ , 形成對(duì)城市的包圍,，也是對(duì)現(xiàn)有消費(fèi)者的覆蓋,，在現(xiàn)有旗艦店中打出“為方便消費(fèi)者購(gòu)茶的方便性,，本公司將于某月某日 3 店齊開(kāi)業(yè)，請(qǐng)消費(fèi)者前往新店體驗(yàn)”的海報(bào),，經(jīng)過(guò)店面海報(bào),、電話(huà)和短信的方式告之后，開(kāi)業(yè)當(dāng)天,，老顧客來(lái)到了新店，并享受到了新店開(kāi)業(yè)的優(yōu)惠活動(dòng),。 1 個(gè)月后,，關(guān)閉了市中心位置的旗艦店。該舉措,，首先實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)者的分流,，將原本集中在一家門(mén)店的顧客通過(guò)位置實(shí)現(xiàn)就近分流；其次,，新店位置處于相對(duì)偏僻位置,，交通不擁塞，停車(chē)方便,，方便了顧客購(gòu)茶,；第三， 3 個(gè)店面實(shí)現(xiàn)了對(duì)新的商圈覆蓋,，分流原有顧客的基礎(chǔ)上,，增加了客流量。第四,，平穩(wěn)過(guò)渡,，沒(méi)有對(duì)品牌造成傷害，而且提升了品牌的知名度,；第五,，沒(méi)有讓原有的店面人員流失， 3 個(gè)新店面分流了原有的導(dǎo)購(gòu)后,，對(duì)導(dǎo)購(gòu)的工資適當(dāng)進(jìn)行了提高,，增加了導(dǎo)購(gòu)的忠誠(chéng)度。二,、擴(kuò)展銷(xiāo)售模式,，增加行商模式該茶企的旗艦店原來(lái)的銷(xiāo)售主要來(lái)自人脈銷(xiāo)售，即通過(guò)老板的人脈將朋友引進(jìn)店中,，通過(guò)體驗(yàn)實(shí)現(xiàn)茶葉及附屬產(chǎn)品的銷(xiāo)售,，因?yàn)楦叨瞬锜o(wú)法再銷(xiāo)售盈利，靠原有的人脈銷(xiāo)售已經(jīng)無(wú)法支撐店面的運(yùn)營(yíng),，因此在新開(kāi) 3 家店的基礎(chǔ)上,，筆者為其導(dǎo)入了“走出去銷(xiāo)售”的功能,，在現(xiàn)有的茶葉導(dǎo)購(gòu)中，抽取了 6 位進(jìn)行了“為期 3 天的走出去銷(xiāo)售技巧”培訓(xùn),，并將 6 位導(dǎo)購(gòu)升級(jí)為大客戶(hù)銷(xiāo)售專(zhuān)員或者經(jīng)理,。確定了每位大客戶(hù)銷(xiāo)售專(zhuān)員的每天拜訪(fǎng)量和茶葉銷(xiāo)售量，這些原本在店內(nèi)就能賣(mài)茶葉的美女們,，要轉(zhuǎn)變思維變成走出去主動(dòng)拜訪(fǎng)和開(kāi)拓客戶(hù),，還是需要一定的勇氣的，第一個(gè)月的時(shí)候成效甚微,，但是第 2 個(gè)月隨著每個(gè)人手中的客戶(hù)資源日趨增加和拜訪(fǎng)技巧的熟練,，開(kāi)始出現(xiàn)了業(yè)績(jī)的突破，而對(duì)于大客戶(hù)專(zhuān)員來(lái)說(shuō),，走出去銷(xiāo)售更具備挑戰(zhàn)性,，更能鍛煉自己，而且在薪酬上有付出就有收獲,，更能實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值,，因此都努力的拜訪(fǎng)客戶(hù)。 3 個(gè)月后,， 6 位大客戶(hù)銷(xiāo)售專(zhuān)員交出了漂亮的答卷,，每個(gè)門(mén)店的業(yè)績(jī)走出去部分占到了 30-40% 。三,、線(xiàn)上線(xiàn)下結(jié)合,，導(dǎo)入電商推廣門(mén)店位置調(diào)整，增加走出去銷(xiāo)售功能,，成功幫助某茶企實(shí)現(xiàn)了突破,，但筆者沒(méi)有就此罷手，而是經(jīng)過(guò)和老板溝通,，在門(mén)店銷(xiāo)售的基礎(chǔ)上導(dǎo)入了電商推廣模式,，運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)推廣提升門(mén)店客流量。主要方式是通過(guò)微信向顧客分享茶葉的相關(guān)知識(shí),，通過(guò)搖一搖等增加顧客,，其次是在公司總部導(dǎo)入了 O2O 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)網(wǎng)店將公司信息,、茶葉信息等展現(xiàn)給消費(fèi)者,，消費(fèi)者通過(guò)線(xiàn)上篩選服務(wù)，線(xiàn)下比較,、體驗(yàn)后有選擇地消費(fèi),，在線(xiàn)下進(jìn)行支付。這樣即能極大地滿(mǎn)足消費(fèi)者個(gè)性化的需求,，也節(jié)省了消費(fèi)者因在線(xiàn)支付而沒(méi)有去消費(fèi)的費(fèi)用,。線(xiàn)上線(xiàn)下結(jié)合,，有效實(shí)現(xiàn)了茶葉實(shí)體店和電商的結(jié)合，雖然電商模式短時(shí)間內(nèi)很難或者不能取代傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式,，但卻成為了茶葉銷(xiāo)售模式的互補(bǔ),，有利于茶葉門(mén)店的銷(xiāo)量提升。三招創(chuàng)新為 C 茶企輸入了活力,，但本質(zhì)是在改變茶葉禮品定位的屬性,，逐步回歸消費(fèi)品的本性，無(wú)論是門(mén)店位置的重新選址,、增加走出去銷(xiāo)售和導(dǎo)入電商推廣,，都是對(duì)茶企禮品定位下銷(xiāo)售模式的顛覆，高端茶受營(yíng)銷(xiāo),，其實(shí)是市場(chǎng)對(duì)茶葉消費(fèi)品本性的呼喚。文 / 戴高諾作者介紹,，茶葉門(mén)店盈利力培訓(xùn)講師,，茶企領(lǐng)袖俱樂(lè)部核心專(zhuān)家團(tuán)成員，奧格威管理咨詢(xún)公司合伙人,。專(zhuān)著《茶葉應(yīng)該這樣賣(mài)》（ 2013 年 10 月中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社出版發(fā)行）被理想好茶,、大家茗茶、九峰茗茶,、泉巖茗茶等眾多知名茶企列為門(mén)店培訓(xùn)教材和經(jīng)銷(xiāo)商必讀書(shū),，安溪鐵觀(guān)音集團(tuán)培訓(xùn)部向店長(zhǎng)推薦此書(shū)，吳裕泰茶葉分區(qū)域采購(gòu)此書(shū)獎(jiǎng)勵(lì)給優(yōu)秀店長(zhǎng),；被讀者評(píng)價(jià)為“一本可以替代茶企培訓(xùn)資料的書(shū)”,。; 個(gè)人分類(lèi): 茶葉應(yīng)該這樣賣(mài)|1716 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

《茶葉應(yīng)該這樣賣(mài)》連載：感恩的心伴我一路走來(lái): 熱度 1 戴高諾 2014-3-11 21:53; 銷(xiāo)售大師喬 · 吉拉德的 “ 250 法則”說(shuō)：人的一生大概有 250 個(gè)朋友。而如果按照關(guān)系的緊密度可以把 250 個(gè)朋友分成親密朋友,、好朋友,、普通朋友和反面朋友，而無(wú)論何種關(guān)系的朋友,，我都以感恩的心來(lái)對(duì)待,。行稿 2 年的《茶葉應(yīng)該這樣賣(mài)》出版了，在撰稿和出版的過(guò)程中,，首先得感謝中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社主任徐子毅先生,，和徐先生相識(shí)在 07 年初春的北京，那時(shí)我還是位剛剛進(jìn)入咨詢(xún)行業(yè)的愣頭青（雖然年齡上不是）,，但一面之緣后徐先生就一直給予我關(guān)注和支持,，《茶葉應(yīng)該這樣賣(mài)》從寫(xiě)作風(fēng)格和書(shū)名，都是在徐先生的指導(dǎo)下進(jìn)行的,，因此,，特別感謝這位朋友,。在我的職業(yè)生涯中，對(duì)另外一位朋友的感謝也是必須的,，那就是給本書(shū)寫(xiě)推薦序的著名品牌專(zhuān)家曾朝暉先生,。和他的相識(shí)是源于中國(guó)第一本品牌 MBA 教案《品牌制勝》（曾朝輝著），當(dāng)年,，在前后閱讀了不下 10 次的情況下,，我前往北京拜訪(fǎng)曾先生，憑借從書(shū)上學(xué)來(lái)的知識(shí)和結(jié)合泉州企業(yè)的創(chuàng)牌之路,，和曾先生有了第一次深入的交流,，從此得到了曾先生的幫助和支持，最終進(jìn)入咨詢(xún)行業(yè),，并且還小有收獲,。回想起來(lái)，從求學(xué)到進(jìn)入社會(huì),，到自己創(chuàng)業(yè),，每個(gè)階段都出現(xiàn)了讓我深深感謝的人，初二時(shí)候的英語(yǔ)老師溫雪玲,、政治老師潘牧芳用激勵(lì)的方法讓我改變了對(duì)學(xué)習(xí)的態(tài)度,，變?yōu)橐粋€(gè)勤奮上進(jìn)的學(xué)生，高一時(shí)候的班主任劉根友老師就對(duì)來(lái)自農(nóng)村的我給以了特別的關(guān)懷,。也有好幾位朋友,，在我人生最低谷的時(shí)候，給以的不是幫助,，而是欺騙和打擊，對(duì)這幾位,，我也把當(dāng)成朋友,，不過(guò)是“反面的”，但我也以感恩的心來(lái)看待,，因?yàn)椴唤?jīng)歷風(fēng)雨就不見(jiàn)彩虹,。我想，還有一位人也是必須感謝的,，就是我現(xiàn)在的愛(ài)人,，她沒(méi)有用世俗的觀(guān)點(diǎn)來(lái)看待我們的感情，最終選擇和我走到了一起,，讓我感受家的幸福和溫暖,，深深的感謝你，賢惠的惠安女,。在本書(shū)的撰稿過(guò)程中,，借鑒了王建四老師的《服裝應(yīng)該這樣賣(mài)》的風(fēng)格,，在此予以感謝。感謝在本書(shū)撰稿過(guò)程中提出寶貴意見(jiàn)的 30 多位茶葉門(mén)店店長(zhǎng)和近百位茶葉導(dǎo)購(gòu)員,，她們讓本書(shū)的銷(xiāo)售場(chǎng)景更加貼近實(shí)際,，感謝為本書(shū)寫(xiě)推薦語(yǔ)的專(zhuān)家或企業(yè)家。最后,，特別感謝中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社的編輯,，她們以高效率的工作，讓本書(shū)在最短時(shí)間內(nèi)就和讀者見(jiàn)面了,，真的是非�,！敖o力”。感恩的心來(lái)看世事,，感恩的心來(lái)做銷(xiāo)售,，請(qǐng)感謝你的親人，感謝你的朋友和敵人,，感謝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，最后感謝自己。戴高諾 2013 年 7 月; 個(gè)人分類(lèi): 茶葉應(yīng)該這樣賣(mài)|2338 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

《茶葉應(yīng)該這樣賣(mài)》連載：買(mǎi)茶葉,，XX品牌不錯(cuò)，我一般都買(mǎi)他們的茶葉: 熱度 1 戴高諾 2014-3-11 21:49; 場(chǎng)景分析在茶葉門(mén)店銷(xiāo)售過(guò)程中,，確實(shí)會(huì)遇到這樣的顧客,，試喝了好幾泡茶后，竟然還說(shuō)其他品牌的好話(huà),。這樣的場(chǎng)景對(duì)于導(dǎo)購(gòu)來(lái)說(shuō),，可真是一個(gè)考驗(yàn)，因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)只要修養(yǎng)差點(diǎn)或者性格火辣點(diǎn)的話(huà),，很容易和顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí),。而和顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)是銷(xiāo)售的大忌之一，輕則顧客帶著憤怒離開(kāi)，重則影響其他顧客購(gòu)買(mǎi)。 “我們和 XX 品牌差不多”,，“差不多”是什么概念,，是不相上下，還是比他差,，這樣的說(shuō)法比較消極，無(wú)助于引導(dǎo)銷(xiāo)售。 “您試喝下我們的茶葉就知道了”,，知道什么呢，是比對(duì)方差還是比對(duì)方好,，免費(fèi)茶肯定喝,，喝完后如何產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)理由,，因此煽動(dòng)性不夠。 “這個(gè)您不用擔(dān)心,，很多顧客都買(mǎi)我們的茶葉”,，“同樣的茶葉， XX 品牌的價(jià)格比我們高得多”,，給顧客的感覺(jué)是導(dǎo)購(gòu)在詆毀 XX 品牌,，標(biāo)榜自己，貶低對(duì)手,，顯得不夠坦誠(chéng),，第二句話(huà)有可能挑起價(jià)格爭(zhēng)議。金牌導(dǎo)購(gòu)秘笈競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是學(xué)習(xí)的對(duì)象,，也是超越的目標(biāo) 銷(xiāo)售策略市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)是競(jìng)爭(zhēng),，因此除了極個(gè)別的壟斷性行業(yè)外，每個(gè)行業(yè)都有很多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分為直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,、潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和替代性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因此,，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在是必然的,，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的必然結(jié)果，也是有核心競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)健康發(fā)展的外因,。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，最好的方法就是學(xué)習(xí)他并超越他，如蒙牛成立之初的廣告語(yǔ)“向伊利學(xué)習(xí)”,，麥當(dāng)勞和肯德基,、可口可樂(lè)和百事可樂(lè)之間互相競(jìng)爭(zhēng)又良性快速發(fā)展，都是非常值得我們學(xué)習(xí)的,。因此,，在茶葉門(mén)店中，如果顧客提及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，導(dǎo)購(gòu)沒(méi)必要去深究這句話(huà)的背后的原因,，因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)工作的本質(zhì)是引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)茶葉，最終實(shí)現(xiàn)公司和自己的目標(biāo),。所以一但顧客拿自己與 XX 品牌相對(duì)比,，導(dǎo)購(gòu)的處理方法是：（如果修養(yǎng)還不夠的話(huà),，先暗中深吸三口氣,，以做到心平氣和）首先認(rèn)同顧客的觀(guān)點(diǎn)，稱(chēng)贊競(jìng)爭(zhēng)品牌，其次強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)點(diǎn)和不同之處,，如針對(duì)泉州鐵觀(guān)音,，行業(yè)曾經(jīng)就有“日春的服務(wù)、安鐵的品質(zhì),、中閩魏氏的口感,、理想的傳播”的說(shuō)法，最后用真誠(chéng)與專(zhuān)業(yè)獲取顧客的認(rèn)可,。金牌導(dǎo)購(gòu)語(yǔ)言一導(dǎo)購(gòu)：先生,，您真有眼光， XX 是個(gè)不錯(cuò)的品牌,，也是我們學(xué)習(xí)的對(duì)象,。先生，請(qǐng)教下,，您覺(jué)得 XX 品牌哪些地方比較吸引您,？導(dǎo)購(gòu)：（顧客說(shuō)出競(jìng)爭(zhēng)品牌的優(yōu)點(diǎn)后）是的，剛才您說(shuō)的幾點(diǎn)確實(shí)是鐵觀(guān)音的特點(diǎn)（將競(jìng)爭(zhēng)品牌優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為行業(yè)特點(diǎn)）,，我們這些方面也做得不錯(cuò),，有很多回頭顧客都這樣說(shuō)。只是因?yàn)槲覀兺茝V方式的原因,，讓您以前沒(méi)怎么關(guān)注到我們,，這都是是我們的錯(cuò)。不過(guò),，沒(méi)關(guān)系,，您今天光臨我們店，剛好有了讓我向您詳細(xì)介紹的機(jī)會(huì),。來(lái),，這邊請(qǐng),，我泡茶給您喝,，再為您詳細(xì)介紹。金牌導(dǎo)購(gòu)語(yǔ)言二導(dǎo)購(gòu)： XX 品牌一直是很多喜歡清香口感顧客的選擇,，口碑非常不錯(cuò),。其實(shí)我們這兩個(gè)品牌定位差不多，只是主銷(xiāo)茶葉口感不一樣,，我們的主銷(xiāo)口感是濃香型的,。所以，我覺(jué)得您可以試喝一下我們的茶葉,，很多顧客都是在試喝后喜歡上我們的品牌的,，來(lái)這邊請(qǐng)，我泡給您品嘗,。特別申明：未經(jīng)授權(quán),，嚴(yán)禁轉(zhuǎn)載; 個(gè)人分類(lèi): 茶葉應(yīng)該這樣賣(mài)|2068 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

《茶葉應(yīng)該這樣賣(mài)》連載：顧客是自己喝還是送禮: 戴高諾 2014-3-11 21:46; 場(chǎng)景分析 “自己喝還是送禮”是導(dǎo)購(gòu)要真實(shí)準(zhǔn)確的了解顧客的消費(fèi)動(dòng)機(jī),，導(dǎo)購(gòu)不是為了賣(mài)茶葉而賣(mài)茶葉，而是站在顧客的角度幫助顧客把想要的茶葉需求引導(dǎo)出來(lái),，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是幫助顧客買(mǎi)茶葉,。 “先生，送禮啊,，買(mǎi)這么好的茶葉”,，讓顧客感覺(jué)導(dǎo)購(gòu)瞧不起他，不送禮自己就不能喝好點(diǎn)的茶葉,。金牌導(dǎo)購(gòu)秘笈引導(dǎo)顧客消費(fèi)不應(yīng)主觀(guān)臆斷猜測(cè)顧客的想法導(dǎo)購(gòu)策略一,、探詢(xún)顧客需求。茶葉作為日常生活品,，消費(fèi)者除了自己消費(fèi)外,，還有可能是送禮或者幫別人購(gòu)買(mǎi)導(dǎo)購(gòu)在推薦產(chǎn)品前，最好先了解顧客購(gòu)買(mǎi)茶葉的真正目的,，因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)不一樣,，顧客的購(gòu)買(mǎi)心理會(huì)有明顯的區(qū)別。二,、分析顧客需求,。了解顧客需求后，對(duì)顧客需求進(jìn)行分析,。一般情況下,，要是家庭消費(fèi)或者辦公室消費(fèi)的價(jià)格就會(huì)偏低，大都每斤在 100-300 元之間,，如果是送禮,，就需要在每斤 500 元以上的，如果是幫領(lǐng)導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)的茶葉,，價(jià)格肯定也是比較高的,。三、換位思考,、針對(duì)性引導(dǎo),。了解顧客需求后，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該從顧客的角度出發(fā),，以顧客的角度考慮,，以正確引導(dǎo)和滿(mǎn)足顧客需求。金牌導(dǎo)購(gòu)語(yǔ)言一導(dǎo)購(gòu)：先生,，請(qǐng)恕我冒昧,！請(qǐng)問(wèn)您今天買(mǎi)茶葉是自己喝還是送人呢？顧客：哦，是幫我們局長(zhǎng)買(mǎi)的,。導(dǎo)購(gòu)：先生,，看來(lái)您對(duì)茶葉非常的了解，您看您們局長(zhǎng)都要您代賣(mài)茶葉了,。請(qǐng)問(wèn)下,，您們局長(zhǎng)平時(shí)喜歡喝的口感是清香？還是濃香,？或者是陳茶,？顧客：我們局長(zhǎng)比較喜歡喝清香的。導(dǎo)購(gòu)：先生,，清香的茶葉我們這邊有 625 元 / 斤的,， 1250 元 / 斤的，還有 2500 元 / 斤的,，但是如果是辦公室喝正常喝的話(huà),，我覺(jué)得 1250 元 / 斤的就差不多了（讓顧客感覺(jué)導(dǎo)購(gòu)的專(zhuān)業(yè)），這款茶葉包裝高檔精致,，您們局長(zhǎng)肯定喜歡,，而且我們這款茶葉目前正在做活動(dòng)，打八折,，打完折后是 1000 元,。（利益誘導(dǎo)）金牌導(dǎo)購(gòu)語(yǔ)言二導(dǎo)購(gòu)：不好意思，我想請(qǐng)問(wèn)您今天買(mǎi)茶是自己喝還是送人呢,？顧客：自己喝,。導(dǎo)購(gòu)：如果是自己喝最重要的是實(shí)惠、口感自己喜歡就可以了（讓顧客感覺(jué)自己在為他考慮）,。我們品牌有款商務(wù)茶系列,，就是針對(duì)顧客自己喝的，包裝比較大氣,，價(jià)格有 XX 元 / 斤、 XX 元 / 斤,、 XX 元 / 斤的,，您看是哪款比較適合您,？特別申明,，未經(jīng)授權(quán)，嚴(yán)禁轉(zhuǎn)載; 個(gè)人分類(lèi): 茶葉應(yīng)該這樣賣(mài)|3806 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

《茶葉應(yīng)該這樣賣(mài)》連載：顧客第一次走進(jìn)門(mén)店: 戴高諾 2014-3-11 21:44; 場(chǎng)景分析每一個(gè)走進(jìn)門(mén)店的顧客都是潛在的消費(fèi)者,，只要有合適的茶葉,，都有可能形成購(gòu)買(mǎi)。當(dāng)一個(gè)顧客第一次走進(jìn)門(mén)店的時(shí)候，如果是不熟悉的品牌或者有緣故（朋友介紹）的導(dǎo)購(gòu)會(huì)出現(xiàn)對(duì)品牌或者產(chǎn)品不信任,，這就如陌生人之間第一次交流總是充滿(mǎn)了因不信任而產(chǎn)生的不協(xié)調(diào),。 “您好,，歡迎光臨”,，類(lèi)似于乘飛機(jī)登機(jī)時(shí)空姐的“歡迎登機(jī)”,，是句非常空洞的話(huà)語(yǔ),，也是導(dǎo)購(gòu)常見(jiàn)的錯(cuò)誤之一，因?yàn)闆](méi)有把品牌或者店鋪的信息準(zhǔn)確傳達(dá)給顧客 ,。金牌導(dǎo)購(gòu)秘笈熱忱而細(xì)微的服務(wù)建立顧客親切感銷(xiāo)售策略要讓第一次進(jìn)店的顧客感覺(jué)像到一個(gè)非常熟悉的朋友家一樣，沒(méi)有陌生感,，交流起來(lái)暢所欲言,，這需要導(dǎo)購(gòu)有較強(qiáng)的溝通技巧，以適當(dāng)?shù)奶釂?wèn),、適度的贊美和認(rèn)真的傾聽(tīng)建立起顧客對(duì)自己,、對(duì)品牌的親切感，最終即使不能當(dāng)時(shí)形成購(gòu)買(mǎi)也培養(yǎng)了一位潛在的消費(fèi)者,。金牌導(dǎo)購(gòu)語(yǔ)言一導(dǎo)購(gòu)：歡迎光臨 XXX 茶葉專(zhuān)賣(mài)店,！先生，請(qǐng)到這邊喝茶,。（給自己創(chuàng)造引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)的機(jī)會(huì)）金牌導(dǎo)購(gòu)語(yǔ)言二導(dǎo)購(gòu)：中國(guó)馳名商標(biāo) XXX 茶葉歡迎您的光臨,！先生，這邊請(qǐng),。特別申明,，未經(jīng)授權(quán)，請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載; 個(gè)人分類(lèi): 茶葉應(yīng)該這樣賣(mài)|1802 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

《茶葉應(yīng)該這樣賣(mài)》連載自序：金牌導(dǎo)購(gòu)——茶葉銷(xiāo)售第一生產(chǎn)力: 戴高諾 2014-3-11 21:42; 導(dǎo)購(gòu)員是目前國(guó)內(nèi)茶行業(yè)“加盟連鎖”營(yíng)銷(xiāo)模式下茶葉從生產(chǎn)者（經(jīng)營(yíng)者）轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的最關(guān)鍵環(huán)節(jié),，扮演的是與消費(fèi)者接觸最親密的角色,。茶葉導(dǎo)購(gòu)員和其他行業(yè)導(dǎo)購(gòu)員一樣，從事的是一項(xiàng)極具挑戰(zhàn)性的工作,。不過(guò),，茶葉導(dǎo)購(gòu)員是幸運(yùn)的。作為產(chǎn)品銷(xiāo)售的最后環(huán)節(jié),，對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說(shuō),，最關(guān)鍵的是消費(fèi)者會(huì)給你足夠的時(shí)間引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi),，在茶葉的銷(xiāo)售終端，幽靜的環(huán)境,，紫氣氤氳中,，一杯茗茶，消費(fèi)者耐心看的是你演繹的茶藝,，聽(tīng)你娓娓道來(lái)的是中國(guó)幾千年的茶文化,，看與聽(tīng)中，接受引導(dǎo)并產(chǎn)生消費(fèi),。茶葉導(dǎo)購(gòu)員不僅是幸運(yùn)的,，而且是自豪的。因?yàn)閺氖碌氖侵袊?guó)數(shù)千年茶文化的推廣,。據(jù)資料記載,，茶文化的形成和發(fā)展歷史非常悠久，一部小說(shuō)《封神榜》演繹的了上古時(shí)期的殷紂滅亡,、周朝崛起,，而茶葉當(dāng)時(shí)已經(jīng)成為貢品，成為皇室貴族的消費(fèi)品,。陸羽,、白居易、蘇東坡等文人騷客則以膾灸人口,、優(yōu)美詩(shī)句演繹著另一番茶文化,。但，遺憾的是,，走過(guò)了 20 年的中國(guó)茶葉加盟連鎖模式（ 1993 年,，天福茶葉開(kāi)啟中國(guó)大陸茶葉加盟連鎖模式， 2006 年,，福建鐵觀(guān)音茶葉步入茶葉加盟連鎖模式的快速發(fā)展期）消費(fèi)者經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的教育已經(jīng)長(zhǎng)大了,，但是我們的茶葉導(dǎo)購(gòu)員卻依然用著 5 、 6 年前,，甚至 10 年前的銷(xiāo)售技巧和銷(xiāo)售話(huà)術(shù),，而且還一直以為自己是對(duì)的。設(shè)想,，當(dāng)一個(gè) 5 ,、 6 歲的小孩和一位 20 歲的成年人溝通而且要賣(mài)出產(chǎn)品的時(shí)候，困難有多大,，成功的概率有多低,。在茶葉門(mén)店或者終端導(dǎo)購(gòu)與消費(fèi)者溝通中，如果引導(dǎo)得當(dāng)?shù)脑?huà),，一個(gè)陌生消費(fèi)者就可能成為永久顧客,，相反，當(dāng)一個(gè)消費(fèi)者在門(mén)店消費(fèi)或者品牌消費(fèi)過(guò)程中有不愉快的經(jīng)歷,，那門(mén)店或者品牌失去的將不僅僅是一位顧客,，而且還有顧客身邊所有的朋友，因?yàn)橄M(fèi)者最容易把不愉快的經(jīng)歷和朋友訴說(shuō),。根據(jù) 250 法則,，一個(gè)人一生中有 250 位朋友，那你得罪一位消費(fèi)者付出的代價(jià)是失去 250 名顧客,。消費(fèi)者和朋友一起進(jìn)店來(lái)購(gòu)買(mǎi)茶葉,，往往會(huì)發(fā)生的場(chǎng)景就是消費(fèi)者和朋友的意見(jiàn)不一致，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)經(jīng)常的做法就是討好顧客而得罪了顧客的朋友,，并且還自以為是,，沾沾自喜，殊不知,，這時(shí)候?qū)з?gòu)已經(jīng)在趕顧客和朋友離開(kāi)門(mén)店了,。因?yàn)楫?dāng)顧客和朋友意見(jiàn)不一致的時(shí)候，如果導(dǎo)購(gòu)得罪了顧客的朋友,，那么顧客不會(huì)因?yàn)橘I(mǎi)一斤在朋友看來(lái)不應(yīng)該買(mǎi)的茶葉而得罪朋友,，也不可能因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)去得罪朋友。這就是消費(fèi)者為購(gòu)買(mǎi)一件商品而存在的五大風(fēng)險(xiǎn)之一的朋友不認(rèn)可,。而金牌導(dǎo)購(gòu)面對(duì)這樣的場(chǎng)景會(huì)非常藝術(shù)的讓顧客的朋友成為自己的朋友,，幫導(dǎo)購(gòu)一起說(shuō)話(huà)，一起來(lái)說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi),。茶葉門(mén)店導(dǎo)購(gòu)引導(dǎo)顧客消費(fèi)是件藝術(shù)非常強(qiáng)的工作,，而事實(shí)卻是：據(jù)研究，導(dǎo)購(gòu)在引導(dǎo)顧客的過(guò)程中,， 60% 的話(huà)無(wú)助于銷(xiāo)售,， 19% 的話(huà)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手培養(yǎng)消費(fèi)者。如顧客喝了導(dǎo)購(gòu)泡的茶后,，說(shuō)“ 買(mǎi)茶葉,，XX品牌不錯(cuò)，我一般都買(mǎi)他們的茶葉 ”,，導(dǎo)購(gòu)日常的應(yīng)對(duì)語(yǔ)言“您試喝下我們的茶葉就知道了”,，知道什么呢，是比對(duì)方差還是比對(duì)方好,，免費(fèi)茶肯定喝,，喝完后如何產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)理由；“ XX 品牌茶葉比我們貴很多”,，給顧客的感覺(jué)是導(dǎo)購(gòu)在詆毀 XX 品牌,，標(biāo)榜自己,，貶低對(duì)手，顯得不夠坦誠(chéng),。因此看似常用的話(huà)術(shù),，卻無(wú)助于銷(xiāo)售的引導(dǎo)，還有可能導(dǎo)購(gòu)的努力變成了為顧客培養(yǎng)消費(fèi)者,。其實(shí),，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)最大的特征就是“競(jìng)爭(zhēng)”，因此如果顧客提及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，導(dǎo)購(gòu)沒(méi)必要去深究這句話(huà)的背后原因,，因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)工作的本質(zhì)是引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)茶葉，最終實(shí)現(xiàn)公司和自己的目標(biāo),。所以一但顧客拿自己與 XX 品牌相對(duì)比,，導(dǎo)購(gòu)的處理方法是：首先稱(chēng)贊競(jìng)爭(zhēng)品牌，其次強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)點(diǎn)和不同之處,，如鐵觀(guān)音行業(yè)就有“日春的服務(wù),、安鐵的品質(zhì)、中閩魏氏的口感,、理想的傳播”的說(shuō)法,，最后用真誠(chéng)與專(zhuān)業(yè)獲取顧客對(duì)自己及品牌的良好印象。茶葉導(dǎo)購(gòu)作為銷(xiāo)售的臨門(mén)一腳,，對(duì)于茶企和茶葉經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)是決定其銷(xiāo)售額和市場(chǎng)占有率的關(guān)鍵因素之一,，但相對(duì)于品牌知名度、茶葉門(mén)店位置,、茶葉品質(zhì)（茶葉品質(zhì)是基礎(chǔ),，再優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員也不可能第二次把品質(zhì)低劣的茶葉賣(mài)給同一個(gè)顧客）來(lái)說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)顯得尤為重要,，品牌知名度再高,、茶葉門(mén)店裝修再漂亮、門(mén)店人流量再多,，但如果你的導(dǎo)購(gòu)每天努力的工作卻是在為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手培養(yǎng)消費(fèi)者的話(huà),，企業(yè)或者經(jīng)營(yíng)者想贏利就成為了空話(huà)，因而把門(mén)店導(dǎo)購(gòu)員培養(yǎng)成金牌導(dǎo)購(gòu)成為了茶企營(yíng)銷(xiāo)力的關(guān)鍵因素,，《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志調(diào)研結(jié)論“門(mén)店導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)是回報(bào)率最高投資行為,，因?yàn)殡x市場(chǎng)越近的人，對(duì)業(yè)績(jī)影響越大,。顧客 80% 的流失是源于店面不規(guī)范的銷(xiāo)售行為與服務(wù)”,。《茶葉這樣賣(mài)》是一本針對(duì)茶行業(yè)導(dǎo)購(gòu)員實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)的書(shū)， 55 個(gè)銷(xiāo)售場(chǎng)景都是茶葉門(mén)店經(jīng)常遇到和會(huì)發(fā)生的,，實(shí)戰(zhàn)性,、可執(zhí)行性,、可復(fù)制性是本書(shū)的寫(xiě)作宗旨。因?yàn)�,，有效提升�?dǎo)購(gòu)技巧為具有悠久歷史的茶文化輸入正能量是我的追求,。期待，攜手打造“中國(guó)茶·中國(guó)夢(mèng)”,。戴高諾 2013 年 7 月特別申明,，未經(jīng)授權(quán),，請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載; 個(gè)人分類(lèi): 茶葉應(yīng)該這樣賣(mài)|1687 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

《茶葉應(yīng)該這樣賣(mài)》文章連載：推薦序《營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家教你做銷(xiāo)售》: 戴高諾 2014-3-11 21:40; 營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家教你做銷(xiāo)售和戴高諾相識(shí)是在 2003 年,，那時(shí)他拿著我寫(xiě)的那本《品牌制勝》前來(lái)北京蔚藍(lán)遠(yuǎn)景找我，他的名字很特別,，談吐也很有見(jiàn)地,，留給我很深印象，此后就和這個(gè)穩(wěn)健,、務(wù)實(shí)的小伙子結(jié)下了不解之緣,。 2010 年，又和戴高諾相聚在某食品企業(yè)的品牌咨詢(xún)項(xiàng)目上,，這次是我們第一次真正的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的碰撞,，不得不說(shuō)，無(wú)論是實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和營(yíng)銷(xiāo)理論,，相比國(guó)內(nèi)的一些營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,，他都有過(guò)之而無(wú)不及。 2013 年端午,，戴高諾打來(lái)電話(huà),，請(qǐng)我給他的行稿 2 年的《茶葉應(yīng)該這樣賣(mài)》寫(xiě)推薦序，我很高興地答應(yīng)了,，其時(shí)我也正在做一個(gè)茶葉項(xiàng)目,。國(guó)產(chǎn)茶企在國(guó)際品牌的入侵、茶飲料崛起以及消費(fèi)者品牌意識(shí)日趨加強(qiáng)的三方夾擊下,，開(kāi)始了第一輪的品牌塑造之旅,。 2010 年，福建的好幾家茶企都先后聘請(qǐng)了明星作代言,，如安鐵集團(tuán)聘請(qǐng)張鐵林,、坪山名茶聘請(qǐng)李連杰、許晴代言八馬,，同時(shí)齊頭爭(zhēng)做上海世博會(huì)的指定產(chǎn)品都暗示著茶行業(yè)的品牌之旅進(jìn)入了新的征程,。但是，在這茶企品牌潮涌動(dòng)的背后,，存在著令很多茶企都困惑的問(wèn)題,。相關(guān)市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)的研究結(jié)果表明：整個(gè)茶行業(yè)的銷(xiāo)售規(guī)模和盈利能力與隨處可見(jiàn)的茶葉銷(xiāo)售終端并不匹配,。我問(wèn)戴高諾，為什么要寫(xiě)這本《茶葉應(yīng)該這樣賣(mài)》,？戴高諾說(shuō)： 2010 年在服務(wù)某品牌茶企的時(shí)候,，經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售終端調(diào)研后，發(fā)現(xiàn)了這個(gè)行業(yè)的盈利模式單一,，基本上就是以加盟店老板的人脈銷(xiāo)售為主,，以導(dǎo)購(gòu)員店面銷(xiāo)售為輔。因而,，如何提高單店的銷(xiāo)量和盈利能力,，導(dǎo)購(gòu)員的銷(xiāo)售技巧是至關(guān)重要的，事實(shí)上每家茶企給店長(zhǎng)或?qū)з?gòu)員的培訓(xùn)以企業(yè)文化,、茶葉文化,、管理制度、公司產(chǎn)品和禮儀為主,，對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員真正需要的銷(xiāo)售技巧則非常少,，整個(gè)茶行業(yè)也沒(méi)有一本系統(tǒng)的、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)的導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)手冊(cè),。《茶葉應(yīng)該這樣賣(mài)》從實(shí)戰(zhàn)的角度解決了導(dǎo)購(gòu)員“坐商”的銷(xiāo)售技巧,，每個(gè)章節(jié)的場(chǎng)景都是茶葉門(mén)店發(fā)生過(guò)的，對(duì)銷(xiāo)售場(chǎng)景進(jìn)行分析時(shí)指出了導(dǎo)購(gòu)日常話(huà)術(shù)的不足之處,，進(jìn)而從營(yíng)銷(xiāo)策略高度分析了消費(fèi)行為,，最后提出了銷(xiāo)售話(huà)術(shù)模板。《茶葉應(yīng)該這樣賣(mài)》具備了很高的針對(duì)性和實(shí)用性,，深入淺出,，通俗易懂，實(shí)為茶葉導(dǎo)購(gòu)員不可多得的銷(xiāo)售教案,。期待,，《茶葉應(yīng)該這樣賣(mài)》為茶行業(yè)的發(fā)展輸入正能量。期待,，攜手打造中國(guó)茶行業(yè)的品牌夢(mèng),。 CCTV-2 《對(duì)話(huà)》欄目特約嘉賓著名品牌專(zhuān)家曾朝暉 2013 年 7 月于北京; 個(gè)人分類(lèi): 茶葉應(yīng)該這樣賣(mài)|1842 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

茶葉門(mén)店五宗最: 戴高諾 2014-2-10 20:15; 一、地處繁華街道茶行業(yè)的加盟連鎖模式快速發(fā)展于 2006 年后（特別是溫家寶四萬(wàn)億救房地產(chǎn)后）,，但茶行業(yè)的加盟連鎖模式很多經(jīng)驗(yàn)來(lái)源于當(dāng)時(shí)相對(duì)成熟的鞋服行業(yè),，鞋服行業(yè)的門(mén)店一個(gè)主要模式就是把店開(kāi)在繁華的階段，集銷(xiāo)售,、形象展示等功能與一體,。拘于此，后進(jìn)的茶行業(yè)也精于此道，把門(mén)店開(kāi)在了繁華位置,。殊不知,，此舉的最大問(wèn)題陷入了“外行看熱鬧、內(nèi)行看門(mén)道”,。因?yàn)樾袠I(yè)的消費(fèi)者以散客和第一次消費(fèi)為主,，消費(fèi)者選擇產(chǎn)品的隨機(jī)性更大，而茶葉的銷(xiāo)售模式以老顧客為主,，靠的是門(mén)店積累的顧客人脈,。 2013 年，地處繁華鬧市的茶葉門(mén)店出現(xiàn)了很多經(jīng)營(yíng)問(wèn)題,，首先禮品茶受到國(guó)家政策的影響,，銷(xiāo)量大不如往年，其次,，上屆政府大力發(fā)展私家車(chē)的政策,，造成了城市停車(chē)難的現(xiàn)象,，茶葉門(mén)店很難有停車(chē)位給顧客停車(chē),，第三高額的租金讓經(jīng)營(yíng)者苦不堪言。二,、銷(xiāo)售模式單一早期的茶葉門(mén)店特別是加盟店,， 70-80% 的銷(xiāo)量依靠合作者或者加盟商的人脈，門(mén)店導(dǎo)購(gòu)的主要工作就是在門(mén)店接待顧客,，很少甚至沒(méi)有主動(dòng)走出去開(kāi)拓客戶(hù),，銷(xiāo)售模式單一，以“坐商”為主,。這種模式在經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)的階段,，也讓茶葉門(mén)店的日子過(guò)的有滋有味，但 2013 年后,，禮品茶受影響后,，茶葉門(mén)店的盈利能力大大降低，單一的“坐商”模式已經(jīng)很難維持門(mén)店的生存,。部分具有遠(yuǎn)見(jiàn)的茶企已經(jīng)逐步在實(shí)施門(mén)店“行商”銷(xiāo)售模式,，并配備了專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)經(jīng)理負(fù)責(zé)客戶(hù)開(kāi)拓，如理想好茶,。三,、培訓(xùn)缺乏在目前的茶葉門(mén)店中，以加盟連鎖為主導(dǎo)（極少數(shù)的茶企為直營(yíng)門(mén)店）,，這些加盟茶葉門(mén)店在人員上最大的問(wèn)題就是缺乏培訓(xùn),，因?yàn)榧用说昊旧舷硎懿坏娇偛康慕y(tǒng)一培訓(xùn)，大體是由店長(zhǎng)或者加盟商在企業(yè)總部接受短期培訓(xùn)后再去培訓(xùn)門(mén)店的導(dǎo)購(gòu)。而在銷(xiāo)售技巧方面,，直營(yíng)店和加盟店都非常缺乏,，因?yàn)楣镜匿N(xiāo)售技巧培訓(xùn)偏少，或不知道怎么培訓(xùn),。走訪(fǎng)某知名茶企的門(mén)店時(shí),，副店長(zhǎng)級(jí)別的導(dǎo)購(gòu)竟然沒(méi)有主動(dòng)登記顧客聯(lián)系方式的意識(shí)。對(duì)于加盟店來(lái)說(shuō),，急需對(duì)導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行培訓(xùn),，而又不知道如何找培訓(xùn)師，最終結(jié)果是找來(lái)的培訓(xùn)師沒(méi)有茶行業(yè)的實(shí)際經(jīng)驗(yàn),，屬于理論型,、放之四海皆準(zhǔn)型的，投入了資金,，導(dǎo)購(gòu)也接受了培訓(xùn),，但對(duì)銷(xiāo)售幫助卻不大，久而久之進(jìn)入了導(dǎo)購(gòu)越培訓(xùn)越反感的惡性循環(huán),。曾有人,，拿著《茶葉應(yīng)該這樣賣(mài)》（中國(guó)茶葉銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第一書(shū)）去給茶行業(yè)的客戶(hù)做培訓(xùn)，結(jié)果是培訓(xùn)后茶葉老板打電話(huà)給筆者,，問(wèn)怎么培訓(xùn)后沒(méi)有效果,，殊不知，這本書(shū)是以銷(xiāo)售場(chǎng)景呈現(xiàn)的,，每個(gè)場(chǎng)景幕后還有大量的案例進(jìn)行印證,，這些案例是作者 3 年時(shí)間走訪(fǎng)茶葉門(mén)店的積累，處理方法分類(lèi)后針對(duì)同類(lèi)型的場(chǎng)景簡(jiǎn)單,、實(shí)用,。四、盈利能力降低繼 2012 年茶行業(yè)關(guān)店潮后,， 2013 年再次發(fā)生了關(guān)店潮,，這意示了在大陸具有 20 年的茶葉加盟連鎖模式面臨發(fā)展瓶頸。大陸茶葉的加盟連鎖模式始于 1993 年,，天福茶葉在大陸開(kāi)辦第一家茶葉專(zhuān)賣(mài)店,，中國(guó)的茶行業(yè)就像被下了魔咒，深陷于連鎖模式（直營(yíng)連鎖,、加盟連鎖,、合資連鎖）。在地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)為主導(dǎo)的時(shí)期,，茶葉的連鎖模式得到了快速發(fā)展,，也讓本應(yīng)是大眾消費(fèi)的具有悠久歷史的茶，穿上“禮品”外套，茶企也走上了拼代言,、拼形象,、茶葉門(mén)店拼黃金地段的不歸之路。特別是 2013 年,，受政策影響,，高端煙酒茶風(fēng)光不再，此舉嚴(yán)重消弱了茶葉門(mén)店的盈利能力,。和某茶企老板交流時(shí),，該茶企老總和筆者算了一筆賬，以前一個(gè)門(mén)店的經(jīng)營(yíng)成本只需要每天賣(mài) 1-2 斤高端的禮品茶,，現(xiàn)在高端禮品茶消費(fèi)非常的少,，而 20 斤甚至 30 斤商務(wù)茶的利潤(rùn)都抵不上 1 斤禮品茶。消費(fèi)者沒(méi)有增加,、茶葉的市場(chǎng)潛力沒(méi)有增加,、店面租金沒(méi)有減少甚至增加、人員工資增加,，你說(shuō)茶葉店能不關(guān)嗎,？茶企的關(guān)店現(xiàn)象真實(shí)原因是茶葉門(mén)店的盈利力不足或大大降低，導(dǎo)致門(mén)店虧損,，進(jìn)而導(dǎo)致實(shí)力不足的茶企或加盟商關(guān)閉茶葉門(mén)店,。五,、茶葉門(mén)店功能化初現(xiàn) 茶葉門(mén)店原本是茶葉企業(yè)或者經(jīng)營(yíng)者從事茶葉銷(xiāo)售的場(chǎng)所,，通過(guò)消費(fèi)者進(jìn)入門(mén)店后的品牌體驗(yàn)和服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)茶葉的銷(xiāo)售,。經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展,，出現(xiàn)了會(huì)所式茶葉門(mén)店，增設(shè)了包廂,，成為了商務(wù)談判的場(chǎng)所,；還有少數(shù)茶企的門(mén)店，將茶葉門(mén)店和麻將館相結(jié)合,，將茶葉門(mén)店演繹成了娛樂(lè)場(chǎng)所的配套服務(wù)提供者,，顧客來(lái)門(mén)店主要是為了娛樂(lè)，而茶葉門(mén)店則通過(guò)提供泡茶等服務(wù)實(shí)現(xiàn)茶葉銷(xiāo)售,。極少數(shù)茶企的總店成為了茶葉文化的旅游參觀(guān)場(chǎng)所,，向游客展示茶葉的制作流程，展示茶葉的悠久歷史文化,。文 / 戴高諾作者介紹：專(zhuān)注于茶行業(yè)門(mén)店銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn),，專(zhuān)著《茶葉應(yīng)該這樣賣(mài)》（中國(guó)茶葉銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第一書(shū)）由中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社 2013 年 10 月出版，已經(jīng)被理想好茶、泉巖茗茶,、大家茗茶,、臺(tái)源養(yǎng)生等眾多知名茶企選為門(mén)店培訓(xùn)教材、安溪鐵觀(guān)音集團(tuán)培訓(xùn)部向門(mén)店推薦此書(shū)作為培訓(xùn)資料,、北京吳裕泰茶葉分區(qū)域采購(gòu)此書(shū)獎(jiǎng)勵(lì)給店長(zhǎng),。主推課程《高盈利門(mén)店暨金牌導(dǎo)購(gòu)是茶葉銷(xiāo)售第一生產(chǎn)力特訓(xùn)營(yíng)》已經(jīng)在理想、大家,、清雅源等眾多茶企開(kāi)課,。; 697 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

做茶葉公共品牌，最好別“逼婚”: 繆星這哥們 2013-5-10 14:06; 茶葉公共品牌的崛起,，對(duì)一個(gè)地方的茶葉發(fā)展的確很有好處,，例如，安吉白茶,、西湖龍井,、普洱茶等等新老公共品牌，不僅在一定程度上造福了茶農(nóng)茶商,，提升了區(qū)域品牌形象,，更為地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展做了重要貢獻(xiàn)。　　茶葉公共品牌的崛起需要很多條件,，尤其是在中國(guó)茶葉行業(yè)進(jìn)入 “ 三圈時(shí)代 ” 之后,，地方政府必須通觀(guān)全局、精心謀劃,，天時(shí),、地利、人和都要具備才行,，而不是隨便 “ 統(tǒng)一 ” 一個(gè)公共品牌就能紅遍中國(guó),、唱響世界。若是不能高屋建瓴,，準(zhǔn)確把握茶葉行業(yè)大勢(shì),，也不切合地區(qū)實(shí)際情況，只想利用 “ 逼婚 ” 的方式推出公共品牌,，最終遭遇滑鐵盧的可能性必然極大,。　　什么是 “ 逼婚 ” ？這個(gè)詞你可能并不陌生,。 “ 逼婚 ” 有很多種形式,，最常見(jiàn)的是男女一方逼另一方結(jié)婚，或者是父母逼自己的兒女結(jié)婚,。如今的環(huán)境下,，前一種沒(méi)有什么大的危害性,，而后一種正是 “ 逼婚 ” 的最主要形式，我們通常會(huì)看到很多的悲劇,。　　例如,，在現(xiàn)實(shí)生活中，我們可以看到很多相戀已久的情侶被父母逼迫,，不得已與戀人分手,，而后在父母的強(qiáng)行安排下與自己不喜歡的人結(jié)婚。這種并非自愿結(jié)合的婚姻很多都是不幸福的,，例如,，有的隔三差五吵架， “ 相看兩都厭 ” ,，漸漸拳腳相向,，一步步走上離婚之路；有的則被 “ 逼瘋 ” ,，精神恍惚,，漸漸心理變態(tài)，一步步走上 “ 絕路 ” ,。　　對(duì)于茶葉公共品牌來(lái)說(shuō),，內(nèi)在的道理也是一樣的。茶葉公共品牌遭遇 “ 逼婚 ” 之后,，也會(huì)有類(lèi)似的結(jié)局,，或是名存實(shí)亡，或是 “ 面和心不合 ” ,，只換來(lái)一個(gè)表面的熱熱鬧鬧,，對(duì)茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展和地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展都起不到實(shí)質(zhì)的推動(dòng)作用。若干年后,，這類(lèi)茶葉公共品牌或者是自然消亡,，或者是作為一個(gè)曾經(jīng)的傳說(shuō)，繼續(xù)出現(xiàn)在一些茶余飯后之中,。　　當(dāng)然， “ 逼婚 ” 之后,，各方若能認(rèn)清形勢(shì),，及時(shí)調(diào)整自己的心態(tài)，找到合適的公共品牌運(yùn)作策略,，也有可能過(guò)得很幸福,，活得很精彩，正如有些 “ 逼婚 ” 之后的公共品牌,，也可以獲得一些發(fā)展,，但都要付出相應(yīng)的代價(jià)才行,。　　例如，幾乎每天都有地方政府或茶葉企業(yè)來(lái)電或來(lái)信咨詢(xún)茶葉品牌運(yùn)作的事情,，不同的人站的角度不同,，心態(tài)也自然不同，政府更多的是關(guān)心茶葉公共品牌,，茶企則主要關(guān)心企業(yè)品牌,，但大家都有一個(gè)共同的心態(tài)，那就是希望茶葉品牌能夠快速崛起,，帶來(lái)更多的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益,。　　如何才能快速崛起，產(chǎn)生真正的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益,？這不是 “ 逼婚 ” 能夠解決的,，但根據(jù)區(qū)域?qū)嶋H情況，找個(gè)合理的方式,，順其自然的 “ 結(jié)婚 ” 可以解決這類(lèi)問(wèn)題,。　　 “ 結(jié)婚 ” 之后，或者是經(jīng)過(guò)權(quán)衡,，確定以誰(shuí)的 “ 姓 ” 為主,，或者拋棄之前的 “ 姓 ” ，大家一起換個(gè) “ 姓 ” ,，重新進(jìn)行品牌命名等等,，這類(lèi)問(wèn)題必須根據(jù)實(shí)際情況而定，政府不能拍腦袋,，茶企也不能自顧自，大家要一起坐下來(lái),，為著共同的未來(lái),，共商茶葉品牌崛起大計(jì)。　　總之,，塑造茶葉公共品牌,，要順其自然地 “ 結(jié)婚 ” ，最好別 “ 逼婚 ” ,。即使迫不得已,，一定要 “ 逼婚 ” ，也要未雨綢繆,，把 “ 逼婚 ” 之后的困難看清楚,，想明白，盡力讓大家 “ 婚后 ” 的日子幸福美滿(mǎn),，為茶業(yè)經(jīng)濟(jì)乃至地方經(jīng)濟(jì)創(chuàng)造實(shí)效,。; 個(gè)人分類(lèi): 理論研究|733 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

茶葉經(jīng)營(yíng)：淡季市場(chǎng)的旺銷(xiāo)策略: 熱度 1 營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún) 2013-4-11 13:14; 茶葉經(jīng)營(yíng)：淡季市場(chǎng)的旺銷(xiāo)策略作者：聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷(xiāo)研究院嚴(yán)衛(wèi)國(guó) 炎炎夏日來(lái)臨之季,，總是茶葉經(jīng)營(yíng)者苦惱之機(jī)。與天氣的 “ 熱 ” 恰恰相反的是,，茶葉的經(jīng)銷(xiāo)每到 6 月便出現(xiàn)市場(chǎng)難以承受的清淡,。如何制造淡季的旺銷(xiāo)成為茶葉連鎖經(jīng)營(yíng)最為關(guān)心的話(huà)題，筆者結(jié)合采云間茶葉連鎖經(jīng)營(yíng)咨詢(xún)的體會(huì),，提出五點(diǎn)淡季旺銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)策略,。策略一：深挖市場(chǎng)需求，推出概念產(chǎn)品,。通過(guò)茶葉市場(chǎng)的調(diào)查研究,，筆者發(fā)現(xiàn)茶葉的用途一般有三種：一是自己或家庭享用，二是作為饋贈(zèng)禮品,，三是公務(wù)場(chǎng)合招待。三者當(dāng)中,，饋贈(zèng)占據(jù)較大的銷(xiāo)售比例,，而饋贈(zèng)的銷(xiāo)量跟節(jié)假日關(guān)系緊密。五一長(zhǎng)假過(guò)后到十一或中秋到來(lái)之前,，傳統(tǒng)的節(jié)假日幾乎沒(méi)有,，加上天氣炎熱，茶葉的季節(jié)性影響相當(dāng)明顯,。因此,，如何營(yíng)造禮品概念，開(kāi)發(fā)細(xì)分的差異化市場(chǎng)就顯得尤為重要,。再仔細(xì)盤(pán)點(diǎn)夏季節(jié)日之后,，筆者發(fā)現(xiàn)，一年一度的中考和高考牽動(dòng)著億萬(wàn)中國(guó)父母和畢業(yè)生的心,，感謝老師的教育之恩,，答謝招生辦主任的 “ 照顧 ” 之情，就成為茶葉饋贈(zèng)最好的概念,。因此,， “ 謝師茶 ” 的概念產(chǎn)品應(yīng)運(yùn)而生，再加上一些接觸點(diǎn)的定向推廣和促銷(xiāo),，一個(gè)充滿(mǎn)誘惑的細(xì)分市場(chǎng)就浮現(xiàn)在咨詢(xún)服務(wù)客戶(hù)的面前,。今年暑假，采云間的茶葉連鎖經(jīng)營(yíng)不再 “ 寂寞 ” ,。再比如中秋 “ 探親茶 ” ，讓親友望明月,，品故鄉(xiāng)茶,，嘗月餅，勾起一輪輪思鄉(xiāng)回憶,。策略二：鎖定采購(gòu)對(duì)象,，定向開(kāi)發(fā)大客戶(hù)渠道。除了個(gè)人或家庭享用送禮外,，筆者項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)調(diào)查發(fā)現(xiàn)大多采購(gòu)對(duì)象為企事業(yè)單位的辦公室主任等，通過(guò)進(jìn)一步細(xì)分,，可以大體聚類(lèi)為企事業(yè)單位的辦公室主任和其它管理人員,，酒店、大型會(huì)議舉辦單位的采購(gòu)部門(mén)人員,，企事業(yè)單位的外派機(jī)構(gòu)管理者,，旅游公司的導(dǎo)游，茶樓,、休閑會(huì)所的老板或相關(guān)采購(gòu)部門(mén),，而這些采購(gòu)者采購(gòu)渠道相對(duì)穩(wěn)定，采購(gòu)能力較強(qiáng),，因此,，企業(yè)必須定向開(kāi)發(fā)，盡可能地給其一定的優(yōu)惠空間和促銷(xiāo)返利政策,，提供良好售后等服務(wù),，擴(kuò)大銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。策略三：捆綁功能產(chǎn)品,，拉攏門(mén)店人氣,。茶葉門(mén)店日經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不均衡，季節(jié)性影響大是行業(yè)的普遍特點(diǎn),，用一些店長(zhǎng)或經(jīng)銷(xiāo)商的話(huà)說(shuō),，就是做茶葉有的時(shí)候很多天都沒(méi)有一分錢(qián)生意，但一年當(dāng)中,，抓住一些重要的日子就夠了,。茶葉新店開(kāi)業(yè)則更為明顯，一般的新店都有一個(gè)一年半載的養(yǎng)店期,。因此,，尤其是炎炎夏日的 6 － 9 月，要拉攏門(mén)店的人氣就成了門(mén)店經(jīng)營(yíng)者最為頭痛的問(wèn)題,。筆者調(diào)查發(fā)現(xiàn),，尤其是超市或商場(chǎng)的店中店，在夏季捆綁推出一些提升人氣的功能性產(chǎn)品顯得尤為重要,，比如推出與茶葉有一定關(guān)聯(lián),，清熱降火的菊花,、金銀花、冰糖綠豆八寶等,，來(lái)吸引普通消費(fèi)者的光顧,，從而拉升門(mén)店的人氣，達(dá)到暖店的效果,，并進(jìn)而誘導(dǎo)其產(chǎn)生一些新的需求,，或帶動(dòng)其他消費(fèi)者，增加門(mén)店逛店的人數(shù),，能起到較好的單店?duì)I業(yè)力提升的效果,。策略四：發(fā)展茶友網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng)新配送服務(wù),。采云間茶葉連鎖推出 “ 以茶會(huì)友 ” 的系列促銷(xiāo)活動(dòng)就是典型的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)加關(guān)系營(yíng)銷(xiāo),。其實(shí)，以茶會(huì)友的時(shí)間和空間可以借助互聯(lián)網(wǎng)和信息技術(shù),，進(jìn)行進(jìn)一步的虛擬拓展,，如企業(yè)建立茶友俱樂(lè)部網(wǎng)站，提供一些線(xiàn)上的咨詢(xún),、交流,、茶文化推介服務(wù)，還可以舉辦一些線(xiàn)下的茶友品茶比武,、茶友納涼品茶活動(dòng),，來(lái)拓展茶友網(wǎng)絡(luò)。除此之外,，企業(yè)還可以創(chuàng)新茶葉購(gòu)買(mǎi)服務(wù),，提供配送服務(wù)或網(wǎng)絡(luò)定茶服務(wù)。策略五：聯(lián)動(dòng)周邊茶樓和商戶(hù),，進(jìn)行合作推廣,。茶樓和休閑會(huì)所往往茶葉的需求量很大，因此,，茶葉門(mén)店應(yīng)該摸清周邊的情況,，逐家拜訪(fǎng)茶樓和會(huì)所，直到達(dá)成合作為止,；另外,，聯(lián)合一些大企業(yè)，進(jìn)行合作推廣也是不錯(cuò)的選擇,。比如與小區(qū)會(huì)所合作,，投遞宣傳物料，與電信、移動(dòng),、保險(xiǎn)公司,、銀行等合作,，作為客戶(hù)積分禮品推廣,，與航空公司等合作，做產(chǎn)品形象推廣,。當(dāng)然,，除此之外，茶葉經(jīng)營(yíng)者通過(guò)調(diào)整渠道政策,，加強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn),，鼓勵(lì)導(dǎo)購(gòu)員主動(dòng)介紹，活化終端陳列布置,，增加門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)等,，也能較好地帶動(dòng)茶葉的銷(xiāo)售�,？傊�,，只要我們走出坐銷(xiāo)、靜銷(xiāo)的傳統(tǒng)思路,，那么淡季可以不淡,， “ 淡季 ” 同樣可以旺銷(xiāo)。歡迎探討您的觀(guān)點(diǎn)和看法,，聯(lián)縱智達(dá)官方微博 @ 新浪 http://e.weibo.com/wisesale; 1389 次閱讀|2 個(gè)評(píng)論

春茶季綠茶網(wǎng)購(gòu)成交額增幅達(dá)110％: 電商新聞 2013-3-25 11:35; 據(jù)淘寶數(shù)據(jù)顯示,，3月以來(lái)，淘寶綠茶周成交額以110%的速度增長(zhǎng),，占整個(gè)茶葉行業(yè)周成交額的35%,。數(shù)據(jù)顯示，山東省成為網(wǎng)購(gòu)茶葉的第一大省,，而“80后”成為購(gòu)茶主力人群,。在淘寶網(wǎng)上，從3月份開(kāi)始,，以“春茶”作為關(guān)鍵詞搜索的頻率大幅上升,，“春茶”最近七天的搜索指數(shù)環(huán)比增長(zhǎng)31.2%，與去年同期相比增長(zhǎng)123.1%,。據(jù)悉,，今年25-29歲的茶葉消費(fèi)者成為綠茶的主力消費(fèi)者。而在去年同期,，人數(shù)峰值在30-34歲的年齡段,。據(jù) 第一電商網(wǎng) 統(tǒng)計(jì)，從網(wǎng)購(gòu)春茶消費(fèi)地區(qū)上看，山東省成為網(wǎng)購(gòu)茶葉的第一大省,，其次是江蘇和浙江,。而去年的第一名則是廣東省。最?lèi)?ài)喝茶的前10個(gè)省后面依次是:廣東,、福建,、安徽、四川,、北京,、云南和上海。根據(jù)淘寶數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì),，淘寶網(wǎng)發(fā)布《2012年度淘寶網(wǎng)熱賣(mài)茶葉排行榜》,，最受淘友歡迎的是普洱茶，其次是大麥茶,、鐵觀(guān)音和菊花茶,，西湖龍井排在第五名。; 570 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

茶葉資本效率: 龐帥華 2013-3-21 10:16; 相比白酒近 5000 億市值,，茶業(yè)可為羞愧,。長(zhǎng)期以來(lái)， A 股市場(chǎng)從不屬于茶企,。少有人知道,，第一家跟茶葉沾邊的上市公司是深圳深深寶，一家為茶飲料企業(yè)提供原材料的公司——有點(diǎn)代遠(yuǎn)親出頭的感覺(jué),。后來(lái)的龍潤(rùn),，則是借殼龍潤(rùn)制藥，但效果卻一直不佳,。 2007 年前后,，云南一些茶企掀起上市吶喊，紛紛摩拳擦掌,，但隨著當(dāng)時(shí)普洱茶泡沫的破裂,，終成泡影。除了普洱茶炒作,，茶葉好像與資本市場(chǎng)無(wú)緣,。這倒引人深思，茶葉長(zhǎng)期被游資熱炒,，卻未在 A 股市場(chǎng)有所動(dòng)作,。由此可映射出茶業(yè)本身行業(yè)屬性。游資有空間,，一般皆源于不完善的產(chǎn)業(yè)環(huán)境,。茶葉作為農(nóng)產(chǎn)品,，長(zhǎng)期受到產(chǎn)業(yè)鏈缺失的制約。普洱茶熱炒期間,，筆者一位茶行朋友說(shuō),，在普洱茶產(chǎn)地，北方茶商根本收購(gòu)不到任何新品,。茶葉剛上市就被收購(gòu)囤積,，炒作團(tuán)體來(lái)說(shuō)倒是把股市手法用了在現(xiàn)貨上。產(chǎn)地收購(gòu)先建倉(cāng),，由此收購(gòu)建倉(cāng)行為,，引起外圍二級(jí)跟進(jìn)者的自然哄抬，首期建倉(cāng)者的可控貨源雖會(huì)流失一部分,，卻把囤積效果做得更牢固，進(jìn)而在做概念運(yùn)作的階段,，更便于一石激巨量,。而整個(gè)流程，普洱茶絲毫沒(méi)有進(jìn)入流通領(lǐng)域,，所產(chǎn)生都是泡沫效應(yīng),。等概念效果過(guò)了峰值，操盤(pán)者則開(kāi)始迅速平倉(cāng),，隨后泡沫破裂,，但操盤(pán)者卻賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)。由此可見(jiàn),，該過(guò)程并非泡沫的自然增長(zhǎng)和破裂,，而是首期資本的精心策盤(pán)。只不過(guò)普洱茶因陳年特性,，比其大蒜大豆要堅(jiān)挺得多,。而真正獲利的只是操盤(pán)者，其外圍跟進(jìn)者,，產(chǎn)地,，農(nóng)戶(hù)，都沒(méi)有真正獲利,。產(chǎn)品根本沒(méi)有進(jìn)入流通領(lǐng)域,，而只是資本的道具，對(duì)產(chǎn)地的產(chǎn)業(yè)環(huán)境影響,，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看可謂誤其根本,。但為何連若干大企也遭受波及呢。適逢泡沫價(jià)值熱潮,，資本總是趨利弊害,，在泡沫中只要不當(dāng)最后一個(gè),，就總有賺錢(qián)機(jī)會(huì)。很多茶企把泡沫過(guò)程和本身的商品化流程合為一體,，無(wú)非兩種考慮,，一是趁熱打鐵，借熱走量,，畢竟能賺錢(qián)總不是壞事,，二者如果能趕得這個(gè)當(dāng)口上市，也算是保了萬(wàn)全,，即使最終不能上市,，吆喝一下總也是好的。一場(chǎng)人人前擁的大戲,，曲終人散總是必然,，跟著熱鬧一下并不為過(guò)，可惜部分企業(yè)對(duì)泡沫破裂的到來(lái)時(shí)間過(guò)于樂(lè)觀(guān),，在戰(zhàn)略資源調(diào)配上動(dòng)了真格,，就不免有些黯然了。 07 年前后,，云南若干企業(yè),，包括鳳慶，下關(guān),，都有上市的準(zhǔn)備,，而這之后，也就多年無(wú)所動(dòng)靜了,。回過(guò)頭來(lái),，在資本市場(chǎng)，為何茶企無(wú)可奈何,。事實(shí)上也并非資本不追逐茶企,，但茶行業(yè)的特點(diǎn)，致使企業(yè)難符合上市條件,，也不使資本放心,。茶業(yè)自產(chǎn)自銷(xiāo)，整體產(chǎn)業(yè)環(huán)境也就難出標(biāo)準(zhǔn),，渠道層級(jí)秩序不明,，企業(yè)難成典型競(jìng)爭(zhēng)力。終端強(qiáng)的把控不了生產(chǎn),，搞生產(chǎn)的在終端沒(méi)有話(huà)語(yǔ)權(quán),。像天福,，九峰,，山國(guó)飲藝,，張一元這類(lèi)以終端控制上游，靠賣(mài)場(chǎng)打天下的,，看起來(lái)確實(shí)是抓牢了內(nèi)部產(chǎn)業(yè)鏈,，但除了極個(gè)別品牌，大多數(shù)還是經(jīng)不起資本推敲：雖然在各個(gè)環(huán)節(jié)都有資源配置,，但各個(gè)環(huán)節(jié)卻也都沒(méi)有形成典型的集約優(yōu)勢(shì),，況且茶葉銷(xiāo)售歷來(lái)都是通過(guò)獨(dú)立終端，獨(dú)立品牌的終端店面在海量競(jìng)爭(zhēng)里,，也缺少明顯競(jìng)爭(zhēng)力,。從幾個(gè)大企的毛利率來(lái)看，優(yōu)勢(shì)并不十分突出,，資本在此情況下,，并不能達(dá)到理想效率。況且終端品牌之間,，大品牌的競(jìng)爭(zhēng)也日趨積累,，而針對(duì)常規(guī)店面的核心盈利優(yōu)勢(shì)又未凸顯，資本市場(chǎng)也就只能處于觀(guān)望邊緣,。而反過(guò)來(lái)，像深深寶這類(lèi)企業(yè),，作為提供原料的供應(yīng)商,，其產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)上和飲料巨頭深度掛鉤，上下游皆很穩(wěn)固,，資本效率高且盈利能力平穩(wěn),，作為首家茶企上市，也就不難理解了,。即使是天福這樣的絕對(duì)領(lǐng)跑者,，也難以搞定 A 股，只是在 2011 年香港上市,。另外兩三家借殼的公司,，上市后運(yùn)作也并不理想。目前還有不少茶企瞄著上市,。茶業(yè)只能依靠消費(fèi)多元發(fā)展,，逐步致使產(chǎn)業(yè)鏈規(guī)范。也許還有一段時(shí)間要等,。; 1014 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

三圈時(shí)代,，賣(mài)茶更需戰(zhàn)略圈: 圣美品牌策劃 2013-1-23 10:19; 問(wèn)題出在前三排，根子還在主席臺(tái),。中國(guó)茶葉行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了 “ 圈智時(shí)代 ” 占主導(dǎo)地位的 “ 三圈時(shí)代 ” 之后,，賣(mài)茶越來(lái)越難的問(wèn)題日益突出,，地方政府和茶葉企業(yè)都很著急，甚至有火燒眉毛之感,。　　著急解決不了問(wèn)題,，心急吃不了熱豆腐，病急亂投醫(yī)會(huì)導(dǎo)致更多麻煩,。要解決賣(mài)茶難題就必須回到 “ 主席臺(tái) ” ,，從戰(zhàn)略高度著手，合理制定賣(mài)茶戰(zhàn)略,，逐步構(gòu)建凸顯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的 “ 戰(zhàn)略圈 ” ,，從根子上破解賣(mài)茶困境。　　就當(dāng)前中國(guó)茶葉行業(yè)現(xiàn)狀而言,，不管是茶葉企業(yè),，還是地方政府，抑或是茶葉店鋪,，其賣(mài)茶戰(zhàn)略的核心都是回答三個(gè)核心問(wèn)題,，即：我賣(mài)的是什么茶？消費(fèi)者為什么要買(mǎi)我的茶,？為什么還要再來(lái)買(mǎi)我的茶,？　　這三個(gè)核心問(wèn)題，是構(gòu)建茶葉 “ 戰(zhàn)略圈 ” 的基石,，事關(guān)茶葉店生死,、茶企性命乃至茶業(yè)興衰的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，看似簡(jiǎn)單,，實(shí)則不簡(jiǎn)單,，與茶葉品牌有關(guān)，有茶葉營(yíng)銷(xiāo)有關(guān),，與茶葉銷(xiāo)售有關(guān),，與茶葉渠道有關(guān)，與茶葉經(jīng)濟(jì)有關(guān),，與茶企管理也有關(guān),，與茶文化有關(guān)，與茶葉關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)也有關(guān),，牽涉面廣,，涉及因素多，若破解失敗,，一切都將是空談,。　　戰(zhàn)略核心一：我賣(mài)的是什么茶？　　我賣(mài)的是什么茶,？黃茶,？青茶,？白茶？紅茶,？黑茶,？綠茶？祁門(mén)紅茶,？普洱茶,？黃山毛峰？霍山黃芽,？舒城蘭花,？岳西翠蘭？六安瓜片,？太平猴魁,？正山小種？大紅袍,？竹葉青,？這個(gè)問(wèn)題不是很簡(jiǎn)單嗎？答案顯而易見(jiàn)嗎,！　　沒(méi)錯(cuò),，看上去的確很簡(jiǎn)單，若是放在 100 年前來(lái)問(wèn),，這個(gè)問(wèn)題更簡(jiǎn)單,。六大茶系，紅黑黃綠青白,，各地茗茶都有自己的故事和名稱(chēng)，都有自己的特色和神韻,，賣(mài)鐵觀(guān)音就是鐵觀(guān)音,，賣(mài)太平猴魁就是太平猴魁，賣(mài)午子綠茶就是午子綠茶,，賣(mài)安吉白茶就是安吉白茶,，賣(mài)西湖龍井就是西湖龍井。很可惜,，在今天,，通訊和交通的革命性變化，讓茶葉銷(xiāo)售環(huán)境徹底改變了,，每一種茶都不只你一家在賣(mài),，一條街上的茶葉店也是越開(kāi)越多，形形色色的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多,，大品牌,、小品牌,，老品牌、新品牌,，區(qū)域品牌,、全國(guó)品牌，國(guó)內(nèi)品牌,、國(guó)際品牌,，消費(fèi)者不僅被形式各異的茶葉品牌弄花了眼睛，更被噱頭十足的各類(lèi)茶葉 “ 名頭 ” 繞暈了大腦,。試問(wèn),，此時(shí)，若是有一位消費(fèi)者要喝綠茶,，他應(yīng)該喝哪個(gè)品種的綠茶,？即使喜歡喝西湖龍井，當(dāng)他看到滿(mǎn)大街的 “ 正宗西湖龍井 ” ,、 “ 正宗梅家塢產(chǎn)區(qū) ” ,、 “ 原產(chǎn)地茶農(nóng)直銷(xiāo) ” 時(shí)，他該何去何從,，如何做出最終的購(gòu)買(mǎi)決定,？　　別苛求消費(fèi)者理解你，也別苛求消費(fèi)者像你一樣思考,，更別指責(zé)消費(fèi)者 “ 有眼無(wú)珠 ” ,，都是 “ 傻蛋 ” ，全是 “ 傻帽 ” ,，都 “ 不懂茶 ” ,！　　你必須清楚，打心眼里認(rèn)識(shí)到,，消費(fèi)者永遠(yuǎn)沒(méi)有 “ 錯(cuò) ” ,，你要賣(mài)茶，你就要在保障茶葉質(zhì)量的前提下,，認(rèn)識(shí)到自己的錯(cuò),，想法設(shè)法去告訴消費(fèi)者，你賣(mài)的是什么茶,，有什么系統(tǒng)的差異化和特殊性,，消費(fèi)者為什么要喝你的茶，而不是別人的茶,。每一種策略的背后,，都有個(gè)大前提，那就是你必須站在消費(fèi)者的角度，真心真意地幫助消費(fèi)者,，老老實(shí)實(shí)地引導(dǎo)消費(fèi)者,，讓消費(fèi)者真正明白 “ 你賣(mài)的是什么茶 ” 。戰(zhàn)略核心二：消費(fèi)者為什么要買(mǎi)我的茶,？　　明確自己賣(mài)的是什么茶,，也就為 “ 消費(fèi)者為什么要買(mǎi)我的茶 ” 打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。賣(mài)什么茶,，解決了茶葉自身的獨(dú)特性和差異化問(wèn)題,， “ 為什么要買(mǎi)我的茶 ” ，則要進(jìn)一步解決引客進(jìn)店和銷(xiāo)售溝通中的問(wèn)題,。　　客人為什么要進(jìn)店,？如何吸引客人進(jìn)店？銷(xiāo)售溝通過(guò)程中有哪些關(guān)鍵點(diǎn),？與上述問(wèn)題類(lèi)似,，這些問(wèn)題在 100 年前,，要相對(duì)簡(jiǎn)單一些,，但今天已經(jīng)變得看似簡(jiǎn)單，實(shí)際上 “ 不簡(jiǎn)單 ” 了,。　　店鋪有實(shí)體店和網(wǎng)店,，實(shí)體店又分為茶葉專(zhuān)賣(mài)店、混合經(jīng)營(yíng)店,、商超專(zhuān)柜,、街邊小店、流動(dòng)商販,，抑或是零零散散的幾罐茶葉擺在貨架上,，形式很多；網(wǎng)店亦有很多形式,，這里不再列舉,。　　既然有這么多形式的茶葉店，這么多品牌的茶葉店,，消費(fèi)者為什么要轉(zhuǎn)向你的茶葉店呢？消費(fèi)者為什么要買(mǎi)你的茶呢,？消費(fèi)者為什么要相信你說(shuō)的話(huà)呢,？你需要做哪些準(zhǔn)備工作呢？消費(fèi)者為什么要喜歡你這個(gè)人呢,？消費(fèi)者為什么要聽(tīng)你說(shuō)話(huà)呢,？你的茶葉品牌為什么值得信任呢？你的賣(mài)茶技能又如何持續(xù)提高呢,？　　這些 “ 簡(jiǎn)單問(wèn)題 ” 背后的一系列問(wèn)題,，你都必須解決好,，把看似不經(jīng)意的言行轉(zhuǎn)變?yōu)橛眯臑橄M(fèi)者著想的言行，把純屬本能反應(yīng)的言行轉(zhuǎn)變?yōu)橛幸庾R(shí)引導(dǎo)消費(fèi)者買(mǎi)茶的言行,，把看起來(lái)屬于偶然的成功變?yōu)楦吒怕�,、接近必然的成功�? 　　戰(zhàn)略核心三：為什么還要再來(lái)買(mǎi)我的茶？　　消費(fèi)者買(mǎi)了茶之后,，為什么還要再來(lái)買(mǎi)我的茶,？大家都知道，賣(mài)茶不是一錘子買(mǎi)賣(mài),，喝茶也不是喝一口就可以 “ 化作神仙 ” ,， “ 長(zhǎng)命百歲 ” ，一勞永逸了,。　　喝茶必須遵循一定的養(yǎng)生規(guī)律,，漸漸成為一種習(xí)慣，才會(huì)對(duì)身心健康有益,，否則,，喝茶只能是附庸風(fēng)雅，圖了個(gè)面子上好看,，為的是贏得別人的 “ 幾句好評(píng) ” ,，近乎生活在 “ 虛榮 ” 或 “ 虛幻 ” 中，默默地在別人的目光中 “ 地老天荒 ” ,。　　必須清楚,，即使消費(fèi)者第一次喝茶之后，愛(ài)上了喝茶,，漸漸養(yǎng)成了喝茶習(xí)慣,，他也沒(méi)有義務(wù)總是去買(mǎi)你的茶，他誰(shuí)的茶葉都可以買(mǎi),，愛(ài)買(mǎi)誰(shuí)的就買(mǎi)誰(shuí)的,，至少你管不著。英國(guó)有句諺語(yǔ)說(shuō),，沒(méi)有一毛錢(qián)打不倒的忠誠(chéng)度,，那么，你如何構(gòu)建 “ 一毛錢(qián)乃至一元錢(qián)打不倒的忠誠(chéng)度 ” ,？如何讓消費(fèi)者總是喜歡去你那里買(mǎi)茶,？　　僅僅靠茶葉品質(zhì)可以達(dá)到目的嗎？?jī)H僅靠服務(wù)可以達(dá)到目的嗎,？這是個(gè)系統(tǒng)工程,，別相信一些 “ 口是心非 ” 的滿(mǎn)意度評(píng)價(jià)，也別相信一些 “ 面子工程 ” 背后的信誓旦旦，你總要告訴自己,，茶葉品牌,、賣(mài)茶技能等都要強(qiáng)，做不好賣(mài)茶相關(guān)的系統(tǒng)工程,，被淘汰是遲早的事情,，你必須扎扎實(shí)實(shí)地做好與賣(mài)茶相關(guān)的系統(tǒng)工作。　　市場(chǎng)是最殘酷的老師,，你還沒(méi)看完 “ 課本 ” ,，他就要開(kāi)始考試了；市場(chǎng)也是最溫柔的老師,，你看似什么都沒(méi)準(zhǔn)備,，你卻已經(jīng)考進(jìn)了 “ 前三名 ” ，贏得了 “ 小紅花 ” ,。這中間可能是偶然,，但成功不是偶然，如果你只看到偶然因素或運(yùn)氣因素,，不懂得制定戰(zhàn)略,，創(chuàng)造 “ 必然 ” ，你就距離失敗不遠(yuǎn)了,。　　現(xiàn)在的中國(guó)茶葉行業(yè)機(jī)會(huì)多,、前景好，暗礁也多,，陷阱也多,，你更需要回答好這三個(gè)核心問(wèn)題，制定好賣(mài)茶戰(zhàn)略,，構(gòu)建好茶葉 “ 戰(zhàn)略圈 ” ,，為自己贏得 “ 三圈時(shí)代 ” 的勝利夯實(shí)根基、鋪平道路,，順利實(shí)現(xiàn) “ 茶翅高飛 ” ,！; 個(gè)人分類(lèi): 理論研究|561 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

立頓的食品營(yíng)銷(xiāo)策劃分析: 熱度 1 球泡燈 2013-1-6 17:58; 談到立頓的食品營(yíng)銷(xiāo)策劃，我們首先要來(lái)談?wù)劻㈩D歷史,。1848年英國(guó)皇家植物園的主管從中國(guó)帶走了2萬(wàn)株茶苗以及八位中國(guó)茶工,，并且在印度進(jìn)行培植，從此印度的茶葉逐漸崛起成為英國(guó)市場(chǎng)近九成的茶葉供應(yīng)方,，由此英國(guó)下午茶的傳統(tǒng)開(kāi)始慢慢形成,。立頓百年來(lái)把茶葉賣(mài)到全世界每一個(gè)角落，立頓的成功是我們?nèi)缃駠?guó)內(nèi)茶企所值得學(xué)習(xí)的,。身為炎黃子孫，我們的飲茶歷史并沒(méi)有轉(zhuǎn)化成為一個(gè)響亮的茶葉品牌而感到難過(guò)。立頓的成功靠的是優(yōu)秀的標(biāo)準(zhǔn)化工業(yè)以及出色的食品營(yíng)銷(xiāo)策略,，而我們的茶企,，大多把茶葉賣(mài)成“農(nóng)產(chǎn)品”，每年將近5億公斤的茶葉市場(chǎng)消費(fèi)規(guī)模使是我們茶企最好的支持,。那么諾頓的是食品營(yíng)銷(xiāo)策略是如何的呢,？其一、依靠市場(chǎng)為導(dǎo)向,。在我們國(guó)內(nèi),，將近九成以上的茶葉類(lèi)企業(yè)都是屬于“慢銷(xiāo)”型的，同時(shí)也按照茶葉本身的分類(lèi)和區(qū)域特點(diǎn)銷(xiāo)售,，云南就賣(mài)普洱茶,，浙江就賣(mài)龍井茶，福建就賣(mài)鐵觀(guān)音,。同時(shí),，我們八成以上的消費(fèi)者都不能分辨茶葉的等級(jí)以及好壞，同時(shí)也沒(méi)有品牌意識(shí),。買(mǎi)茶和賣(mài)茶就是靠?jī)蓮堊�,，茶葉的銷(xiāo)售打不開(kāi)局面，隨著消費(fèi)者越來(lái)越精明,，逐漸使得80后以及90后成為消費(fèi)的主力軍,，茶企需要建立品牌的時(shí)候到了。那么看看立頓,，他們把茶的品種劃分并且分割成為不同品類(lèi),，通過(guò)創(chuàng)新的口味和用戶(hù)體驗(yàn)，瞄準(zhǔn)了消費(fèi)者的需求,，由此吸引了大量年輕人購(gòu)買(mǎi),，同時(shí)在其官方網(wǎng)站上，你可以看到極端幽默的視頻,，由此立頓向消費(fèi)者告知,，通過(guò)喝茶你可以保持輕盈體態(tài)，擺脫疲勞,。其通過(guò)各種口味,，滿(mǎn)足不同需求，不同年齡的消費(fèi)者,，這樣就有了明確的市場(chǎng)目標(biāo),。其二、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化和品牌形象化,。其實(shí)從一個(gè)懂得喝茶的人來(lái)看,，立頓的茶葉品質(zhì)非常一般,，但是從食品營(yíng)銷(xiāo)角度上來(lái)看，其茶葉品質(zhì)再好,，但是無(wú)法讓消費(fèi)者所知道,，這是營(yíng)銷(xiāo)策劃中的大忌。如何從茶葉品質(zhì)和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化兩方面考慮,。比如天福茗茶,，其在國(guó)內(nèi)的直營(yíng)店近千家，并且已經(jīng)開(kāi)始在洛杉磯以及舊金山等地區(qū)建立相關(guān)的茶葉經(jīng)營(yíng)與茶文化傳播一體的茶館,，其標(biāo)準(zhǔn)化以及精致化的茶服務(wù),，給予顧客提供茶體驗(yàn)等。他們的目標(biāo)很明確,，就是要打造成茶葉界的“星巴克”,。但是，茶葉的產(chǎn)品功能以及外觀(guān)形象都是國(guó)內(nèi)茶葉品牌無(wú)法實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化的通病所在,。由于大部分的國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)于茶葉沒(méi)有鑒別能力,，這就給了許多茶商以次充好的機(jī)會(huì)。所以,，如何改進(jìn)茶葉的生產(chǎn)工藝,，根據(jù)產(chǎn)品功能定位，做一個(gè)高質(zhì)量的品牌茶企,，這樣可能可以獲得市場(chǎng)認(rèn)可,。其三、渠道為王,。云南的龍潤(rùn)普洱茶是國(guó)內(nèi)最早轉(zhuǎn)向快消品市場(chǎng)的企業(yè),，其開(kāi)發(fā)的袋泡茶早已經(jīng)進(jìn)入超市。產(chǎn)品生產(chǎn),，包裝,，銷(xiāo)售向快消品的轉(zhuǎn)型，必須建立一個(gè)有良好銷(xiāo)售能力的終端渠道,。立頓依靠其渠道和終端上的強(qiáng)勢(shì)形象,，早已改變了我們年輕一代白領(lǐng)的喝茶習(xí)慣，更為重要的是,，利用互聯(lián)網(wǎng)作為創(chuàng)新的手段,，讓立頓品牌融入年輕一代的生活，這是立頓食品營(yíng)銷(xiāo)策劃的奧秘所在,。廣州知名營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)： http://baike.baidu.com/view/9635446.htm; 2567 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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