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如何設計好一家酒類專業(yè)零售店: 鮑躍忠 2021-8-8 11:40; 隨著消費升級對酒類消費帶來的需求拉動，酒類市場將進入到一個新消費時期。產(chǎn)品提檔升級,、品類更加專業(yè)化細分,、品牌呈現(xiàn)更多的個性化、多元化創(chuàng)新,。酒類市場格局的變化,，對零售渠道的專業(yè)化要求越來越突出。傳統(tǒng)的大賣場,、超市,、街邊小店等綜合性零售業(yè)態(tài)越來越難以完整承載酒類市場的變化要求。未來,，酒類專業(yè)店將會逐步成為酒類流通零售市場的主渠道,。這幾年市場基本也在顯示這樣的變化。未來的酒類專業(yè)店會有兩種形式：品牌專業(yè)店（主要銷售某單一品牌）,，品牌,、品類集合店（綜合性的酒類專業(yè)店，像 1919 ）,。從目前中國零售市場全渠道快速發(fā)展的趨勢看,，未來的酒類專業(yè)店會呈現(xiàn)三大業(yè)態(tài)：一類是以品牌、品類體驗,、銷售為主體的專業(yè)店,。二類是以快速交付為主的類似于前置倉模式的店。三類是無人店,。零售店的設計是一門專業(yè),。特別對酒類專業(yè)店來講，本身具有特殊的零售特征,。因此,，其對店的設計要求具有更多的專業(yè)性。能夠按照零售店的設計專業(yè)要求,，設計好一家酒的專業(yè)店,，對提升店的獲客、轉(zhuǎn)化能力,，對提升店的坪效,、產(chǎn)出，對提升店的品牌傳播等諸多方面都將帶來非常重要的價值,。這幾年,，看了很多酒的專業(yè)店，包括品牌專賣店和集合店,�,？傮w來講，大多的店如果按照一家零售店的專業(yè)設計要求還有很多差距,。很多店設計的就像一個展廳的效果,。會展與零售是兩個不同的模式。會展強調(diào)的是某個商品品牌形象的展示，目的并不是直接的銷售,。而零售店設計的本身主要是如何通過店的設計更好的實現(xiàn)店的銷售目標,。很多店的設計缺乏基本的零售設計專業(yè)度。包括店的功能區(qū)設計模糊,，動線混亂,，商品區(qū)重點商品、高頻商品位置不清晰,，缺乏動銷的磁石點設計等等,。做好一家酒類專業(yè)店的設計，必須要做好以下幾方面： 1 ,、做好招牌的設計：店招是一家零售店非常重要的組成部分,。設計好一家酒的專業(yè)店，必須要首先從設計好店招開始,。好的店招,，能夠起到非常強烈的店的展示效果，能夠更充分的引起顧客對店的關(guān)注,。包括好的店名,，能夠引發(fā)顧客的特別關(guān)注，并能產(chǎn)生記憶,，能夠引發(fā)吸引顧客入店的欲望,。目前看，很多酒的專業(yè)店在店招的設計方面還存在一些問題,。有的店招設計的過于 “高大上”,，容易使顧客“望而卻步”；有的企業(yè)直接把品牌商標作為店招,。從一定角度講,，商標是近距離影響顧客的標識，特別是有的企業(yè)商標設計的過于“花哨”,，適合于近距離的感覺,，并不適合做店招。有的店招設計的呈現(xiàn)方式比較模糊,，看到店招后并不能看清這到底是一家什么樣的店等等,。好的店招的設計是科學與藝術(shù)的統(tǒng)一。既要遵循色塊,、黃金分割比例等一些科學的原則,，也要有獨特的藝術(shù)創(chuàng)新。設計好的店招：能夠產(chǎn)生強烈的視覺沖擊力,，能夠引發(fā)顧客的關(guān)注度,，能夠激發(fā)顧客的到店興趣等效果,。 2 、做好店面的功能區(qū)設計：酒是比較特殊的一類商品,。從這幾年酒類營銷的發(fā)展趨勢看,，體驗營銷、社交營銷是非常重要的一個新營銷方向,。酒企做酒的專業(yè)店新零售體系，其目的也主要是要充分體現(xiàn)如何經(jīng)營顧客價值的新零售理念,。所以,，從店面設計的角度講，要充分體現(xiàn) “獲客,、轉(zhuǎn)化,、留存、裂變,、用戶價值最大化”的新零售理念,。從一般零售店的功能區(qū)配置設計原則，結(jié)合這幾年一些酒企在體驗營銷方面做做出的一些探索,，設計一家酒的專業(yè)店,，一般需要配置三大功能區(qū)：體驗區(qū)；社交區(qū),；商品區(qū),。體驗區(qū)主要通過一些體驗的玩法，增進目標顧客對品牌的直觀感覺,，增進顧客體驗,，用體驗的方式產(chǎn)生顧客的轉(zhuǎn)化與留存。社交區(qū)可以有多種呈現(xiàn)方式,。其主要目的是借助一些社交工具,、場所，產(chǎn)生引流和用戶裂變的價值,。目前,，一些酒企在嘗試體驗與社交營銷方面一般的方式還比較簡單，大多就是附加了一個餐飲功能,。其實,，品牌可以針對自己的定位，玩出更多的體驗與社交模式,。目前很多其他行業(yè)的企業(yè)也都在嘗試這樣的體驗與社交營銷模式,。蔚來汽車的體驗店模式值得酒企專業(yè)店借鑒。看過蔚來在鄭州的店,，選址在購物中心中,。店面三層,。一樓為商品展示區(qū)，二樓,、三樓為體驗與社交功能區(qū),。配置了休閑茶水區(qū)、遠程會議室等一些休閑與辦公設施,。休閑區(qū),、遠程會議室可以對會員免費提供服務。蔚來的體驗營銷理念也非常值得學習,。不少企業(yè)賣完產(chǎn)品,，和用戶的關(guān)系基本就結(jié)束了。而蔚來認為,，這樣的用戶關(guān)系才剛剛開始,。針對企業(yè)為會員提供的各種增值服務，創(chuàng)始人李斌認為： “我不覺得這是不務正業(yè),，我覺得很重要,，因為這是我們的用戶需求�,！� 關(guān)于這個功能區(qū)的配置順序,，一般應按照：商品區(qū)、體驗區(qū),、社交區(qū)的順序設計,。也可以針對企業(yè)的定義靈活掌握。 3 ,、做好門店的商品區(qū)設計：商品區(qū)是一家酒的專業(yè)店的重心,。商品區(qū)的設計與店的商品組合、品類管理有直接的關(guān)系,。關(guān)于店的商品組合與品類管理在以后的文章專題與大家交流,。一般零售店商品組合，基本是由重點商品與一般商品,、高頻商品與低頻商品等一些品類屬性不同的商品組成,。這里講的品類屬性是從零售的商品管理角度所區(qū)分的商品管理屬性。重點商品是為門店創(chuàng)造業(yè)績發(fā)揮重要作用的商品,，一般商品是滿足顧客補充性需求的商品,。高頻商品是能吸引增加顧客到店頻次的商品，低頻商品顧名思義就是顧客消費周期長,、需求度弱的商品,。要做好一家零售店必須要做好不同屬性商品的組合。因為不同屬性的商品將會為門店發(fā)揮出帶來流量和創(chuàng)造利潤的不同價值,。要做好一家酒的專業(yè)店,，必須要形成這樣的品類組合,。如果只有重點商品，沒有一般商品就會造成品類過于單一,，如果只有高頻商品缺乏低頻商品,，也會影響門店的毛利水平。重點商品更能引起目標顧客對門店的關(guān)注,，高頻商品更能提升目標顧客的到店頻次,。門店的商品區(qū)設計，就是要把重點商品與一般商品,，高頻商品與低頻商品通過在門店的店鋪位置布局與面積的大小做出科學的規(guī)劃設計,，以此達到提升店鋪銷售產(chǎn)出的目標。一般的零售店設計規(guī)則是：重點商品要給予最好的陳列位置,，保證足夠的陳列面積。高頻商品一般要布局在門店的入口等方便顧客購買的位置,，低頻商品一般布局在店鋪的最深處,。 4 、做好門店的動線設計：所謂動線設計就是為進店顧客設計出一條進店后的走動路線,。動線設計非常重要,，他對提升進店顧客的轉(zhuǎn)化，推動商品動銷都會產(chǎn)生非常重要的價值,。特別是對酒的專業(yè)店來講,，本身入店顧客相對較少，如何提升進店顧客的轉(zhuǎn)化,、產(chǎn)生購買是重中之重,。在零售行業(yè)，動線設計做的最好的企業(yè)是宜家家居,。宜家家居,，萬平以上的店面，能夠一條動線設計到底,，引導顧客走遍全場,，幾乎沒有死角。最佳的東線設計目標是：讓進店的每一個顧客走遍全場,，能夠接觸到門店的所有商品,，特別是想推薦給顧客的重點商品。動線設計是門店設計的專業(yè)領域,。需要借助貨架,、特殊陳列道具、打造的能夠引發(fā)消顧客關(guān)注的消費場景等很多的設計藝術(shù)實現(xiàn)動線設計的目標,。在這當中,，特別需要借助零售設計的 “磁石點”原理,，設計出更多的能夠吸引顧客眼球的磁石點。同時,，磁石點的打造還需要與商品陳列密切配合,。商品陳列是打造磁石點的主要手段之一。關(guān)于商品陳列在以后的文章中專門交流,。 5 ,、設計好門店打卡點：新傳播時代，特別是當前的視頻,、短視頻傳播快速發(fā)展的時代,，能夠讓顧客進店拍照，拍視頻,，產(chǎn)生自覺傳播是做好門店營銷的重要手段,。所以，在當前的新傳播環(huán)境下,，門店設計必須要充分考慮能夠?qū)崿F(xiàn)讓進店顧客產(chǎn)生自覺傳播的要素,，設計出相應的 “打卡點”。能夠從店招,、入口,、磁石點、特殊商品陳列,、重點商品,、體驗社交區(qū)、 IP 等各個方面,，盡量多的打造能激發(fā)顧客拍照的打卡點,。通過顧客的自動傳播為企業(yè)品牌傳播、門店的形象打造帶來幫助,。總之,，門店設計是以非常重要的零售專業(yè)。要做好店的經(jīng)營的第一步是首先要設計好門店,。（完）; 349 次閱讀|0 個評論

誰能照亮400億保健酒市場的天空,？: 譚儒 2017-6-8 16:44; 6 月 6 日,，由中國保健酒聯(lián)盟發(fā)起的“健康行動品質(zhì)同行—— 2017 年全國主流媒體走進保健酒聯(lián)盟活動”,，第一站走進位于山西汾陽市的杏花村汾酒集團。當天下午,，來自中國酒業(yè)協(xié)會副秘書長王祖明,、中國保健酒聯(lián)盟秘書長吳剛、中國保健酒聯(lián)盟輪值理事長洪河，以及來自保健酒行業(yè)十余家品牌企業(yè)代表,，與采風團共同見證了采風活動啟動儀式,，并在座談會環(huán)節(jié)就保健酒行業(yè)可持續(xù)發(fā)展等話題進行探討，探索行業(yè)做大做強的發(fā)展路徑,。預計行業(yè)規(guī)模 400 億保健酒市場還能翻兩番 “隨著社會經(jīng)濟發(fā)展,，消費者對保健和健康需求與日俱增，市場對健康產(chǎn)品需求快速增長,，保健酒行業(yè)進入了一個全新的發(fā)展階段,。”山西杏花村汾酒廠股份有限公司副董事長,、總經(jīng)理常建偉在采風活動啟動儀式上表示,， 2017 年是汾酒提速提質(zhì)的發(fā)力之年，旗下保健酒竹葉青也要步入快速發(fā)展軌道,。未來還將計劃把竹葉青品牌分拆上市,。此外，勁牌,、海南椰島,、廣東順德酒廠、大清鹿苑等保健酒企業(yè)也紛紛表示,，看好保健酒行業(yè)發(fā)展，欲緊跟行業(yè)發(fā)展步伐,，實現(xiàn)企業(yè)進一步高速發(fā)展,。近幾年，保健酒行業(yè)快速發(fā)展已經(jīng)成為不爭的事實,，五糧液等白酒行業(yè)巨頭也紛紛啟動保健酒計劃,。但是，保健酒行業(yè)依然存在著行業(yè)標準與監(jiān)管缺乏,、行業(yè)企業(yè)發(fā)展參差不齊,、消費者認知誤區(qū)等發(fā)展瓶頸。與會的企業(yè)就行業(yè)問題與生產(chǎn)工藝等進行深入探討,。汾酒廠股份有限公司總工程師杜小威還在會上分享了汾酒在工藝制作上的經(jīng)驗,。事實上，保健酒行業(yè)發(fā)展面臨的挑戰(zhàn),，正是中國保健酒聯(lián)盟成立的初衷所在,，聯(lián)絡追求品質(zhì)與可持續(xù)發(fā)展的行業(yè)品牌企業(yè)，實現(xiàn)抱團發(fā)展,，才能夠共同將保健酒行業(yè)做大做強,。保健酒聯(lián)盟秘書長吳剛還在會上指出，保健酒行業(yè)盡管發(fā)展迅速,，但落后于白酒,、葡萄酒行業(yè)發(fā)展,，行業(yè)在酒類市場占比并不大。 “根據(jù)國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù),，去年白酒行業(yè)規(guī)模以上酒企銷售額達到 6100 多億元,，啤酒的年銷售將近 2000 億元，葡萄酒年銷售近 500 億元,，而保健酒行業(yè)規(guī)模還是百億級別,。按照市場預測，未來將達到 400 億元級別,，所以行業(yè)發(fā)展空間仍舊巨大,。” 首站杏花村計劃陸續(xù)走訪十余家品牌企業(yè) “汾酒作為中國白酒行業(yè)領導品牌之一,，已經(jīng)非常知名,，但以往認知更多是概念上的，通過今天的走訪,，對汾酒和竹葉青品牌的認識又有所升級,。”一位來自采風團的成員表示,，通過品牌采風活動,，進一步刷新了對保健酒行業(yè)及竹葉青品牌的認識。作為保健酒聯(lián)盟媒體采風的第一站,，汾酒集團向外界展示了汾酒作為 “中國酒魂”的實力與魄力,，也同步體現(xiàn)了集團大力發(fā)展旗下保健酒品牌竹葉青的信心與決心。汾酒廠股份公司總經(jīng)理助理,、竹葉青酒營銷公司總經(jīng)理武愛東就在座談會上指出,，行業(yè)中“一藥遮百丑”的現(xiàn)象，“由于保健酒含有植物根莖葉,、動物臟器,、糖份，標準不一,，導致少數(shù)企業(yè)對產(chǎn)品要求不夠高,，自律不夠�,！� 中國保健酒聯(lián)盟發(fā)起此次品牌采風活動,，正是為了讓媒體及消費者走近行業(yè)中的優(yōu)質(zhì)企業(yè)，刷新對保健酒行業(yè)的認識,。據(jù)介紹,，除了竹葉青，此階段的品牌采風活動還將陸續(xù)走訪大清鹿苑、致中和,、南通頤生,、勁牌、養(yǎng)生殿等,。中國保健酒聯(lián)盟群星閃耀,，誰能照亮 400 億保健酒市場的天空？中國保健酒聯(lián)盟于 2013 年 5 月 8 日成立,，是由全國保健酒生產(chǎn)企業(yè)以及與保健酒相關(guān)的企業(yè),、事業(yè)單位、專家自愿共同組成的全國性,、非營利,、自律性的組織。成員包括勁牌,、致中和,、海南椰島、五糧液,、杏花村,、上海冠生園、順德酒廠,、古嶺酒廠,、養(yǎng)生殿酒業(yè)等企業(yè)，可謂是群星閃耀,，熠熠生輝,。 2016 年，勁牌公司在保健酒市場上旗幟鮮明,，實現(xiàn)銷售收入 92.15 億元，引領著保健酒業(yè)奔跑在硝煙彌漫的戰(zhàn)火之中,，眺望白酒,，追逐啤酒，緊跟葡萄酒,，在學習中探索,，在探索中前行，在前行中砥礪,，笑傲中國酒水市場,。 2016 年，五糧液集團實現(xiàn)銷售收入逾 700 億同比增長 8% ,。雖然保健酒在五糧液整體中體量不大,，但五糧液品牌足以讓五糧液保健酒在市場上攻城略地，高高在上。 2016 年,，在白酒市場調(diào)整期的大背景下,，汾酒營業(yè)額達到 167 億元，同比增長 8.5% ,。雖然汾酒竹葉青酒銷量在汾酒中不算突出,，但竹葉青營銷公司苦練內(nèi)功，積蓄起了強大能量,。在此次活動中,，譚儒預測，未來 5 年,，中國保健酒的天空依然是群星薈萃,，啟明星最亮，只要群星真正聯(lián)合起來,，形成巨大的閃光體,，就能照亮保健酒業(yè)的整個天空。; 739 次閱讀|0 個評論

健康白酒營銷感悟: 曾祥文營銷手記 2016-10-13 17:15; 健康白酒營銷感悟,。 1,、行業(yè)趨勢取決于行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)的努力。先有企業(yè)的投資者心態(tài),、投資者意圖,、行業(yè)經(jīng)營人才，再有優(yōu)秀企業(yè),。優(yōu)秀企業(yè)“體現(xiàn)”為行業(yè)趨勢,。而不是先有行業(yè)趨勢、再普惠于行業(yè)內(nèi)的所有企業(yè),。變換游泳池,，不能使游泳技術(shù)變化；行業(yè)趨勢,，不能改變具體企業(yè)的宿命,。 2、行業(yè)中的主力企業(yè),，一定具備兩個特征：（1）產(chǎn)品能夠讓消費者“不假思索”地購買,；（2）先做市場，再做銷售,。渠道戰(zhàn)略先于招商,，市場培育先于招商。 3,、毛鋪苦蕎酒的成功,，絕大多數(shù)“健康白酒”企業(yè),，難以復制。我特別不看好五糧液,、瀘州老窖等四川名酒企業(yè)旗下的“健康白酒”,。理由是，“不假思索購買”與“營銷先行”這兩條,，四川酒業(yè)似乎只有郎酒做得到,，其他企業(yè)都做不到。 4,、產(chǎn)品如果做不到“不假思索購買”,，則必須進一步加重營銷，選擇“以深度溝通為核心戰(zhàn)術(shù)”的營銷模式,。附錄：毛鋪黑蕎分析： 1,、商超零售價128元，團購價100元,； 2,、包裝簡單，紙盒+流通瓶,； 3,、酒體渾厚； 4,、上述因素之匹配,，使產(chǎn)品普適于高中低收入。月入百萬,，不丟面子,，月入3000，消費得起,。 5,、渠道密集，購買便利,； 6,、戶外廣告密集，贏得消費者信任---; 個人分類: 不好賣產(chǎn)品研究|541 次閱讀|0 個評論

2016中國白酒品牌策劃尋求增量制勝之路: 商道伐謀 2016-1-14 16:07; 2015 年,，白酒企業(yè)經(jīng)營慘淡,，茅臺,、五糧液等白酒巨頭本身及其經(jīng)銷商都在艱難當中渡過了 2015 年,。面對 2016 年，中國白酒的慘淡局面仍然無法緩解,。北京立鈞世紀品牌顧問機構(gòu)首席專家老高認為,，如果白酒企業(yè)不做實質(zhì)性的營銷調(diào)整,，白酒行業(yè)甚至還將面臨更加嚴重的銷量下滑的局面，尤其是在 80 后 90 后新生代消費群主導消費趨勢的今天,，白酒企業(yè)更加需要警醒并做出清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃,。營銷策劃（商道伐謀公眾號yxchrenliguo）新產(chǎn)品增量，培育年輕消費群對于企業(yè)而言,，在行業(yè)中保持著穩(wěn)定的增長,，要想實現(xiàn)更高的銷量，最基礎的方式就是擴大受眾的消費,。顯然原有的產(chǎn)品線在市場中已經(jīng)提升的空間有限,，那么最有效的方式就是開發(fā)新產(chǎn)品，再將新產(chǎn)品鋪向市場,，配合相關(guān)推廣拉動實現(xiàn)有效增量,。因此企業(yè)要主動開發(fā)新產(chǎn)品，同時接受經(jīng)銷商的定制研發(fā)產(chǎn)品,，以滿足客戶更好的需求,。首先，針對當前產(chǎn)品大眾化發(fā)展需要,，主動開發(fā)暢銷的光瓶及小酒,，而當前大眾化市場， 20-50 元的白酒產(chǎn)品是消費主流,，雖然利潤低,，但是市場的需求量大。企業(yè)應該 30 元左右價位制定產(chǎn)品,，提升產(chǎn)品的市場發(fā)展需要,。其次，針對當前 80 ,、 90 后市場進行策劃,，尋找符合年輕人口味和文化特色的產(chǎn)品，滿足年輕人對白酒產(chǎn)品的喜愛,，為品牌培養(yǎng)更多未來的潛力消費人群,。最后，針對餐飲市場開發(fā)分享裝產(chǎn)品,。學習啤酒的產(chǎn)品,，開發(fā)適合餐飲系統(tǒng)分享購買的大規(guī)格產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的使用范圍,。同時,，大規(guī)格產(chǎn)品可以采用回收包裝形式，控制產(chǎn)品的成本,，幫助餐飲做好更好的發(fā)展,。經(jīng)銷權(quán)增量,，建設廣泛渠道網(wǎng) “新產(chǎn)品、新市場,、新客戶”是保證企業(yè)穩(wěn)定快速增長的三個最有效方法,，每一個都能為產(chǎn)品帶來更多的市場空間和受眾。對酒企而言,，開發(fā)新客戶就是尋找更多的代理商,，將市場橫向空間拓寬。目前國內(nèi)白酒行業(yè)處在銷售慘淡期,，企業(yè)應該順應國家城鎮(zhèn)化建設經(jīng)濟周期的特點,，迅速將渠道建設到縣級市場中去，以縣為單位構(gòu)建自己龐大的渠道網(wǎng)絡,，既幫助自己度過寒冬,，又為未來奠定了很好的基礎。同時在縱向市場方面,，將通過舉辦新產(chǎn)品及新市場招商會,，大量釋放名白酒的經(jīng)銷權(quán)，讓經(jīng)銷商有更多的選擇,。既可以擴大代理產(chǎn)品豐富選擇,，還可以成為單品獨家代理，以此保證客戶對名白酒的經(jīng)銷權(quán)有足夠的興趣,。而名白酒面對廣闊縣鄉(xiāng)級市場,，經(jīng)銷權(quán)釋放方向?qū)⒓袇^(qū)域白酒品牌商、飲料快銷經(jīng)銷商,，選擇這類具有一定經(jīng)驗的經(jīng)銷商,，保證市場高效布局的成功率，實現(xiàn)保證市場擴張效率,。基礎工作增量,，系統(tǒng)把握市場渠道國內(nèi)白酒行業(yè)經(jīng)過“黃金十年”的浮華發(fā)展，產(chǎn)品的供不應求導致很多酒企都是自視甚高,，對市場管理很不細致,。同時酒企在進行傳播推廣時，完全不跟消費者溝通互動,，二者之間沒有形成關(guān)聯(lián)度,。而眼下，正是白酒行業(yè)的艱難調(diào)整期,，行業(yè)整體轉(zhuǎn)向大眾消費,，走親民路線，這也是行業(yè)回歸理性發(fā)展的基礎,。因此,，酒企必須鞏固與經(jīng)銷商的合作，更要加強與消費者溝通,，建立起有效的品牌聯(lián)系,。為此，為了實現(xiàn)結(jié)構(gòu)性的增長,，主要有以下三個方面的基礎工作,。第一，掃街,，讓業(yè)務員直接接觸一線市場,，鍛煉隊伍及深度了解市場。以往的業(yè)務員都是定向客戶溝通,，當前為了更好的下沉市場,，業(yè)務員將進行掃街走訪，一方面是更好的尋找客戶,，另一方面也是更好的了解市場真實需求,。通過打造一支高效的業(yè)務團隊，為市場增長做鋪墊,。第二,，訂貨，給大經(jīng)銷商舉辦訂貨會,，減少庫存壓力,。白酒銷售遇冷，很多經(jīng)銷商都面臨庫存壓力,。為了給予經(jīng)銷商信心,，汾酒方舟計劃特別制定了經(jīng)銷商訂貨會策略，幫助他們舉辦訂貨會,，減輕他們的庫存,。第三，拉動,，針對終端進行促銷拉動,，生動化建設。越是在艱難的時候,，越是要做好每一個細節(jié),。眼下，市場冷淡很多酒企已經(jīng)放棄了終端促銷活動,，也放棄了終端生動化建設,，忙著進行布局大的戰(zhàn)略。而汾酒方舟計劃卻互補進行,，在大的戰(zhàn)略布局下,，也有效落實終端的促銷活動和生動化建設,，以便營造更好的消費氛圍。結(jié)束語中國白酒行業(yè)是世界上獨一無二的經(jīng)濟現(xiàn)象,，當然,，在市場營銷上也因為其獨特性取得過輝煌的業(yè)績。然而,，隨著新生代消費群的崛起,，整個消費理念和消費格局都在發(fā)生著翻天覆地的變化，這種變化已經(jīng)實實在在地威脅到白酒消費,，尤其是在過去政商軍支撐的消費市場轟然倒塌之后,，白酒行業(yè)所面臨的險境更是絕無僅有的。如果白酒企業(yè)不能夠在三到五年內(nèi)解決消費需求問題,，恐怕白酒行業(yè)將會面臨更加嚴重的危機,，在未來幾十年內(nèi)成為歷史文化遺產(chǎn)也不是不可能。; 821 次閱讀|0 個評論

白酒營銷策劃針對新生代消費群的產(chǎn)品創(chuàng)新: 商道伐謀 2015-7-24 14:16; 白酒營銷策劃針對新生代消費群的產(chǎn)品創(chuàng)新任立國長江后浪推前浪,，中國白酒的消費市場也存在著如此更迭,。北京立鈞世紀營銷策劃機構(gòu) 首席專家任立軍認為，中國白酒未來的發(fā)展也要與時俱進,，創(chuàng)新出針對新生代消費群的白酒產(chǎn)品是保持白酒消費能力得以持續(xù)穩(wěn)定的重要因素,。隨著市場營銷進入營銷革命 3.0 時代，新生代消費群逐漸成為白酒市場上的主力消費群,，迎合新生代消費群的消費特征進行的白酒創(chuàng)新是白酒發(fā)展的重要趨勢之一,。針對白酒新生代消費群的產(chǎn)品創(chuàng)新必須專注于深刻洞察新生代消費群的消費行為、消費習慣和消費心理,，才能做到創(chuàng)新的有效性和持續(xù)發(fā)展性,。以消費模式改變?yōu)榛A的白酒創(chuàng)新很明顯，中國白酒的消費特征正在發(fā)生改變,，尤其是 70 ,、 80 、 90 后新生代消費群,，他們對于時尚消費,、健康飲酒等追求越來越明顯，白酒的傳統(tǒng)消費模式,，尤其是上一輩傳統(tǒng)的“一醉方休”的消費模式逐漸淡化,，白酒更加充當一種休閑娛樂的輔助飲品，發(fā)揮著聚會聚餐的調(diào)節(jié)劑作用,。這就要求企業(yè)在白酒產(chǎn)品創(chuàng)新上,，把以消費模式創(chuàng)新做為主攻方向，以滿足新生代消費群白酒消費模式的改變。近期,，在茅臺,、五糧液等為代表的醬香型、濃香型白酒企業(yè)紛紛推出轉(zhuǎn)型之作后,，清香型白酒代表山西汾酒也高調(diào)宣布推出新品杏花村 3 號,。汾酒集團董事長李秋喜表示，這標志著杏花村品牌啟動獨立運作,。汾酒此次推出的杏花村 3 號價格將定位于中低端，轉(zhuǎn)向時尚年輕化,，從多方面迎合當下年輕人的飲酒特點及習慣,。杏花村 3 號可以作為配制酒的基酒，可加冰加水,，與可樂,、雪碧、綠茶等飲料勾調(diào),，口味更豐富,。目前先期推出兩個系列產(chǎn)品，價格區(qū)間從 100 元到 300 元,。顯然,，過去在白酒中添加冰水、飲料等的行為是會受到酒友的懲罰的,，如今,，卻極有可能把原來白酒消費極為不齒的行為演變成主流白酒消費模式。以消費體驗為基礎的白酒創(chuàng)新白酒的消費體驗對于不同的消費群體有著不同的結(jié)果,，如今,，對于新生代消費群來說，他們對于白酒飲用的消費體驗需求完全不同于父輩們,。那種對于白酒消費的“醉態(tài)”的追求基本上被新生代消費群的摒棄,，他們更加追求健康飲酒、舒適感受,�,；旧峡梢哉J為，白酒消費體驗正在針對新生代消費群做出本質(zhì)的改變,。從中國白酒發(fā)展的歷史來看,，白酒并未建立起強勢的營養(yǎng)文化概念，白酒似乎除了“買醉”之外,，再并無統(tǒng)一概念傳遞給人們,。我們一說到威士忌，大家都知道是“生命之水”；一說到白蘭地,，就知道它是“葡萄酒的靈魂”,；古俄羅斯文獻中的“伏特加”意為“藥”；啤酒被譽為“液體面包”,，黃酒譽稱為“液體蛋糕”,。那么白酒呢？北京立鈞世紀營銷策劃機構(gòu)首席專家任立軍指出,，建立有關(guān)白酒的營養(yǎng)文化概念是白酒遲早要走出的一步,，如今，新生代消費人群必然要催生白酒行業(yè)做出邁出這一步的決定,，當然,，也會面臨著有關(guān)白酒品質(zhì)的變革，白酒產(chǎn)品創(chuàng)新乃大勢所趨,。白酒的發(fā)展經(jīng)歷了傳統(tǒng)白酒,、低度白酒、純凈酒,、保健酒的演變過程,。新世紀， “ 保健酒 ” 每年 30% 以上的增長率超過了白酒的市場增長率,。勁酒的成功足以說明這種創(chuàng)新所帶來的市場接受度,，反酒這道而為之，在別人“勸酒”的時候,，勁酒卻叫人們“不要貪杯”,，很明確地提出了新消費體驗。以社會文化為基礎的白酒創(chuàng)新一提到社會文化,，就會有人想到中國白酒消費者的酒文化,，多數(shù)人認為是不健康不科學的白酒文化。那么,，如今,，針對新生代消費群，白酒企業(yè)如何做到以社會文化為基礎的白酒創(chuàng)新呢,？這里面需要有一個共識,，就是白酒文化并不是脫離白酒產(chǎn)品品質(zhì)的，任何脫離白酒品質(zhì)本身的白酒文化創(chuàng)新都是漂浮的概念性的,，基本無法切實落地,，在白酒轉(zhuǎn)型發(fā)展過程中，也將逐漸被淘汰出局,。這里面,，筆者可以舉幾個例子，如喜文化、迎賓文化等,，雖然都因為曾經(jīng)有企業(yè)在這個文化上取得過輝煌而受到推崇,，但這并非白酒文化的根基，白酒文化的長久根基必須建立在白酒品質(zhì)與文化創(chuàng)新的融合上,，孤立的白酒文化的存在是虛無的,，長期來看是不可接受的。因此,，北京立鈞世紀營銷策劃機構(gòu)首席專家任立軍指出,，基于社會文化層面的白酒創(chuàng)新同樣要基于品質(zhì)的創(chuàng)新，白酒品質(zhì)創(chuàng)新一定要基于科學技術(shù)進步,，生物技術(shù),、分析技術(shù)的突破，為傳統(tǒng)白酒創(chuàng)新提供了必要的創(chuàng)新條件,。軍事醫(yī)學科學院毒物藥物研究所,、三峽大學與稻花香集團傾力合作,，進行了一系列白酒創(chuàng)新,，在白酒產(chǎn)品研制中，對人體有副作用的微量成分做“減法”,，對有益于人體健康的成分做“加法”,，歷時 6 年成功研制出稻花香活力型酒。白酒專家一致認為,，“稻花香活力型”白酒對構(gòu)建“綠色酒,、營養(yǎng)酒、文明飲酒,、健康飲酒”的和諧酒文化有重要意義,。從稻花香的案例可以看出，如果僅僅從和諧酒文化方面做訴求,，卻不對白酒品質(zhì)做出實質(zhì)性的改變,，那這種文化的表述只能是一句空話套話，失去了文化生存了根基和土壤,。結(jié)束語本文試圖從另外一個角度來解讀中國白酒產(chǎn)品的創(chuàng)新方向,，這就是白酒面對市場面對新生代消費群的角度。營銷策劃專家任立軍指出,，無論如何,，人們都在尋求白酒創(chuàng)新，很明顯,，最為有效的創(chuàng)新就是來自于白酒品質(zhì)與消費需求之間的精準對接,。任何一個重要的轉(zhuǎn)折點上，都會有企業(yè)愿意上出來扛起時代的大旗，成就一段創(chuàng)新的佳話,，我們期待著這個企業(yè)站出來,，露出廬山真面目。http://www.salemt.com; 638 次閱讀|0 個評論

茅臺你的暴利還能繼續(xù)嗎?: 鳳兒過 2014-5-20 16:56; 最新品牌資訊,，五糧液重建價格體系,，整體來講，就是采取了降價策略,！五糧液降價,？會有什么影響？最先反應在股市中,，讓人意外的是,，五糧液作為降價的主角，卻不是跌的最慘的,！跌的最慘的,，竟然是茅臺！原因何在呢,？與此同時,，五糧液此舉，像在個炸彈,，在行業(yè)內(nèi)炸開,！五糧液降價的用意是什么？眾所周知,，降價會傷害了品牌,，此外還會傷害了消費者！再者,，一旦你降價了,，其品牌很難再回到原來的陣營！葉茂中營銷策劃機構(gòu)的董事長葉茂中也說過,，價格戰(zhàn)不可�,。】晌寮Z液降價和茅臺有什么關(guān)系呢,？無端端的,，茅臺成了“代罪羔羊”！難道是在暗示茅臺,，你也該降價了嘛,？那茅臺，你的暴利還能繼續(xù)么,？記得,，在某年的 1 月 15 日傍晚,，江西省第二屆陳年茅臺酒暨中國名酒拍賣會在南昌落槌。一瓶 1966 年產(chǎn)的貴州茅臺酒被拍出 26 萬元人民幣,，成為該場拍賣會的“標王”,。這還不算貴的， 1 月 9 日下午,，在第二屆貴州省大型陳年茅臺拍賣會上,， 76 號標的“草頭苔”茅臺以 150 萬元成交價成為標王。而在去年 4 月的首屆拍賣會上,，一瓶“精裝漢帝茅臺酒”曾以 890 萬元成交… 讓葉茂中營銷策劃機構(gòu) 董事長葉茂中不得不說,，看好茅臺，茅臺有機會,，也有資格成為中國的奢侈品品牌,！可誰也沒有料到，曾經(jīng)揮斥方遒的茅臺竟然遇到如此的窘境,！對此,，茅臺總經(jīng)理表態(tài)：五糧液調(diào)價是企業(yè)自身行為；茅臺價格體系健康,。至于潛臺詞是什么,，大家各自去領會！至于茅臺會走向何方,？還是要看市場的方向和茅臺的動向,！不過,，從品牌營銷策劃的角度來講,，五糧液降下身份，消費者就會購買了嘛,？一直以來,，五糧液都是高端白酒品牌，如此自降身份,，有點委屈的感覺,！再者，價格僅僅是品牌的一小部分,！正如茅臺,，它一身尊貴，你卻要賤賣,，消費者會覺得占了便宜嗎,？更有可能會被嚇到！更多內(nèi)容,，請關(guān)注我們,！本文來自葉茂中品牌課程,，轉(zhuǎn)載（ http://www.huaxi2007.com ）請注明出處; 個人分類: 辦公家具定制|647 次閱讀|0 個評論

五糧液的創(chuàng)新,，能否引爆市場,？: 鳳兒過 2014-4-10 14:12; 眾所周知，去年傳統(tǒng)白酒市場遇冷,，形勢低迷,！不少酒企紛紛將目標瞄準了年輕消費者,，試圖將年輕這塊白酒市場大開發(fā)，因此,，市面上出現(xiàn)了新一批年輕白酒,，比如江小白，漂流瓶酒,，紅星二鍋頭,，小寶酒，為了搶占市場,，各大酒企紛紛使出了殺手锏,！五糧液守著高端白酒市場的同時，也盯著中低端白酒市場,，為了搶占市場,，推出了各種小酒，包括普通水晶瓶五糧液,、尖莊,、五糧醇、干一杯等品牌,！是不是如此一來,，便能將年輕消費者的心收服了呢？想必不是,！就拿五糧液來講,，產(chǎn)品的創(chuàng)新點太少了，只體現(xiàn)在容量上,，比如說將以前的 500ML 改成現(xiàn)在的 100ML ,，我們不否認，這也是一種創(chuàng)新,！只是這種創(chuàng)新很難引爆市場,！產(chǎn)品創(chuàng)新體現(xiàn)在兩點上，一個是產(chǎn)品創(chuàng)新,，一個是產(chǎn)品概念創(chuàng)新,！若五糧液真的要進軍年輕消費者市場，自然,，這樣的品牌策略是遠遠不夠的,！對年輕消費者來講,，改裝之后的五糧液只是縮小版的“老夫子”，身上依舊沒有年輕人的氣息和味道,！這么遠的距離,，很難產(chǎn)生心靈上的共鳴！不由想起茅臺的小創(chuàng)新,，真的引爆了市場,！但，江小白,、漂流瓶酒,、紅星二鍋頭、小寶酒這些酒品牌和五糧液不一樣,，她們身上融入了一些新元素,，比如漂流瓶酒，這款號稱“漂流瓶酒”的產(chǎn)品,，正是河北獻王酒業(yè)借助漂流瓶的火爆而順勢推出的基于互聯(lián)網(wǎng)的時尚白酒,。不僅是這個名字很網(wǎng)絡，漂流瓶酒的產(chǎn)品設定也十分網(wǎng)絡化,，我們可以看到,，現(xiàn)有的漂流瓶產(chǎn)品可以分為“親情瓶”、“愛情瓶”,、“友情瓶”三款,，每瓶僅有 350ml ，相較于傳統(tǒng)的高度白酒,，漂流瓶酒只有 38 °,，不會讓萌萌的 90 后望而卻步。所以,，若五糧液想拿下年輕白酒市場,，還要多下工夫哦,！而不是僅僅換個新裝,，這么簡單哦！本文來自葉茂中品牌策劃網(wǎng),，轉(zhuǎn)載（ http://www.huaxi2007.com ）請注明出處; 個人分類: 雜談|474 次閱讀|0 個評論

聚焦全省化：區(qū)域化白酒企業(yè)的“全省化”營銷戰(zhàn)略（二）: 丁永征 2014-3-19 15:48; 上篇：區(qū)域化白酒企業(yè)的戰(zhàn)略使命：聚焦“全省化” 未來 5 到 10 年,，中國白酒市場的營銷格局將會由群雄逐鹿、諸侯割據(jù)演變?yōu)閹p峰對決,、一統(tǒng)江湖,，呈現(xiàn)“ 2+5+3+n ” 局面。具體言之則是： “ 2 ”：白酒企業(yè)的一線陣營：眾所周知,，指白酒企業(yè)的天子”式企業(yè)茅臺與五糧液,！他們具有“王者”氣象的品牌天然基因,， 20 年內(nèi)企業(yè)其他企業(yè)根本難望其項背。劍南春雖然也具備王者遺風,，近幾年距離離茅臺,、五糧液的市場霸主地位似乎漸行漸遠。 “ 5 ”：白酒企業(yè)的二線陣營：是指能夠全國攻城略地的“大臣”式的全國化品牌,。根據(jù)目前市場表現(xiàn)及市場潛力觀察,，瀘州老窖、洋河,、劍南春,、汾酒、郎酒是已經(jīng)成為中國白酒市場最搶眼的“全國化”品牌企業(yè),，短期內(nèi)其他企業(yè)難以撼動,。誠然，這一陣營中市場競爭更加激烈,，舞臺競爭往往是“城頭變幻大王旗”,、“你放唱罷我登場”，像湖南酒鬼,、陜西西鳳酒,、安徽古井、河南杜康,、湖北稻花香等品牌均沖刺前五的品牌基因,，誰勝誰負、誰哭誰笑都很正常,。如何在“全國化”品牌中呈現(xiàn)一騎絕塵,，值得這類企業(yè)研究、思考,。 “ 3 ” ：白酒企業(yè)的三線陣營：指省級市場能夠?qū)Α按蟪肌笔饺珖髽I(yè)形成對抗的“諸侯”式省級“全省化”企業(yè),，他們利用區(qū)域文化、區(qū)域品牌及消費者認知優(yōu)勢,，構(gòu)建競爭壁壘,，這類企業(yè)做得風生水起。省級強勢品牌在本地市場一般不超過三個,。 “ n ” ：白酒企業(yè)的四線陣營：指在特定區(qū)域內(nèi)涌現(xiàn)出的一些能夠滿足當?shù)厥袌鱿M需求的諸多小品牌,，也就是本文重點闡述的“區(qū)域化”品牌。根據(jù)市場表現(xiàn)看,，在區(qū)域內(nèi)會有 n 多個品牌,。而“區(qū)域化”白酒企業(yè)戰(zhàn)略目標則是：做 n 中龍頭，做小池塘里的大魚,！從白酒企業(yè)的發(fā)展規(guī)律看,，當白酒企業(yè)的銷售額超越 2 億元以上,，企業(yè)一般會將“全省化戰(zhàn)略提上議事日程，作為區(qū)域性品牌,，白酒企業(yè)守住家門口自己的一畝三分地,，活得一樣可以風生水起，有滋有味,，像河南的皇溝豫酒不出永城一個縣級市,，銷售額就接近 2 個億，既如此,，企業(yè)又何必興師動眾,、深入不毛，勞師以遠呢,？區(qū)域性白酒企業(yè)聚焦全省化,，是企業(yè)發(fā)展階段的必然選擇，但更多的則是企業(yè)對未來發(fā)展的 “ 戰(zhàn)略使命 ” ,。為什么這本講呢：原因一：聚焦全省化,，首要使命是提出戰(zhàn)略目標與定位。翻開共產(chǎn)黨的歷史不難發(fā)現(xiàn)共產(chǎn)黨在不同階段有不同的目標和定位：如在土地革命時期,，其目標就是：打土豪,、分田地，在抗日戰(zhàn)爭時期,，其目標是：團結(jié)一切可以團結(jié)的力量,，把日本帝國主義驅(qū)除出中國，在解放戰(zhàn)爭時期：打倒國民黨,，解放全中國,；而在十一屆三中全會后，確是以經(jīng)濟建設為中心,。小企業(yè)要有大想,！區(qū)域性白酒企業(yè)相比大企業(yè)而言，迫切更需要戰(zhàn)略目標的引領和支撐,。這類企業(yè)當下一般缺乏規(guī)劃與定位,，整日是 “ 暖風熏得游人醉 ” ，在自己的小區(qū)域內(nèi)利醉生夢死,，紙醉金迷,，缺乏未雨綢繆的憂患和長風萬里的大志，隨著行業(yè)出現(xiàn)變局,，這類企業(yè)自然容易出現(xiàn) “ 盲人騎瞎馬，夜半臨深池 ” 的危險泥淖,。區(qū)域化白酒企業(yè)的 “ 全省化 ” 既是戰(zhàn)略綱領,，是總目標,，是指導方向；更是企業(yè)結(jié)合自身資源進行的再定位評估,。同時,，全省化更是方法論，實施全省化是實現(xiàn)企業(yè)業(yè)績增長的路徑之一,，不同階段有不同階段的實施路徑與模式,。原因二：聚焦全省化，是企業(yè)從量變到質(zhì)變發(fā)展的必然“驚險一躍”,。對于眾多第四陣營 n 類企業(yè)而言,，全省化戰(zhàn)略不是空穴來風的東西，如同孩子一歲會說話,、走路,， 3 歲上幼兒園， 6 歲上小學一樣,，全省化是企業(yè)必然要走的路,，和共產(chǎn)黨領導全國人民實現(xiàn)共產(chǎn)主義還提出的“三階段”一樣，要實現(xiàn)區(qū)域品牌的“全省化”,，同樣要必須經(jīng)歷基地市場防御戰(zhàn),、板塊市場攻堅戰(zhàn)、省會市場突破戰(zhàn)和基地全省化戰(zhàn)四個階段,。而從基地市場向板塊市場是實現(xiàn)全省化的“最驚險一躍”,。和基地市場不同的是，板塊市場的攻堅戰(zhàn),，需要轉(zhuǎn)變： 1. 模式轉(zhuǎn)變：基地市場的全產(chǎn)品,、全渠道、全價位的“三全”模式顯然不能適應板塊市場的干法,，在運作模式,、資源投入上需要做出調(diào)整。 2. 組織轉(zhuǎn)變：在下篇中有詳細論述,，此處不再贅述,。原因三：聚焦全省化，是企業(yè)規(guī)避風險,、做大企業(yè)的本質(zhì)需求,。 2013 年的白酒業(yè)可謂命途多舛，正如媒體所言：躺著也會中槍,，于是乎,，很多企業(yè)選擇想學壁虎，選擇斷臂求生。殊不知這才是最笨的悲哀舉動,。進入 2013 年,，一線名酒受增長壓力所迫，糖酒會前后均心照不宣,、不約而同地做出兩大調(diào)整：一是擴充營銷組織,，調(diào)整組織機構(gòu)，以便更好的構(gòu)建新廠商關(guān)系,，服務市場,。這點劍南春、特別是五糧液調(diào)整速度最快,。二是梳理產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，下延“腰部”產(chǎn)品及以下產(chǎn)品線。五糧液重新樹立五大產(chǎn)品系列,，推出綿柔尖莊,、而茅臺、蘇酒洋河均推出自己的新品,，和他們不同的是,，汾酒啟動了杏花村全新產(chǎn)品，豐富汾酒老白汾酒一下產(chǎn)品線,。 “能戰(zhàn)方能之戰(zhàn)”,、“忘戰(zhàn)必危”這樣的戰(zhàn)略字眼經(jīng)常出現(xiàn)于軍方字眼,，白酒企業(yè)亦然,，如同“入世”前，學者,、企業(yè)家經(jīng)常提到的：本土化競爭也就意味著國際化競爭一樣,，隨著二線名酒全國化加速，三線名酒對省內(nèi)市場的精耕布局,，那么“家門口”市場競爭同樣將異常慘烈,。躲避只能讓競爭來得更快，輸?shù)酶鼞K,。相反,，運用“遠交近攻”思維，基地市場以外可采用大商營銷模式,，這樣企業(yè)就可減少市場投入,，又擴大銷售區(qū)域，增加銷售額,，提升品牌基礎,，而經(jīng)銷商利用廠家給出的區(qū)域區(qū)域廣的優(yōu)勢,，實現(xiàn)“大區(qū)域”制的業(yè)績增長。區(qū)域化白酒企業(yè)只有做大才能有效規(guī)避和抗風險,，而只有擴大區(qū)域,、進行全省化布局才能實現(xiàn)真正做大,。; 個人分類: 全省化系列專題|5324 次閱讀|0 個評論

酒企是時候進行懷舊營銷了,！: 鄒凌遠 2014-3-9 09:58; “ 這是我在五糧液最累、最艱難的一年,。 ”3 月 5 日,，全國人大代表，五糧液集團董事長唐橋?qū)γ襟w感嘆,。而他已在五糧液集團待了 7 年,。當被問及白酒業(yè)何時才會真正觸底時，他坦然表示還需要兩年,，一直到 2015 年結(jié)束才能到谷底,。作為酒業(yè)巨頭五糧液此刻都生存的如此艱辛，可見白酒行業(yè)形勢是有多么嚴峻,。原本由白酒行業(yè)協(xié)會制定一個 “ 十二五 ” 規(guī)劃,，設立規(guī)劃期內(nèi) 1000 萬噸產(chǎn)量的目標，而現(xiàn)在整個行業(yè)產(chǎn)量已經(jīng)達到 1400 萬噸,，正可謂是雪上加霜,。眼下，所有白酒企業(yè)都迫切期待一個喘息的機會,，紛紛尋求各種出路希望將倉庫中的產(chǎn)品賣出去,。然而回歸理性的市場、價格,、消費者,，嚴重的產(chǎn)能過剩，慘淡的銷量數(shù)據(jù),，沒能讓酒企看到太大的希望,。解鈴還須系鈴人，產(chǎn)品賣不出去,，關(guān)鍵還是在消費者,，問題就在于怎么想方設法讓他們繼續(xù)反復購買。關(guān)注生活,，我們會發(fā)現(xiàn),，無論是電影，還是電視劇,，或是歌曲,，我們自然而然都會感慨第一部總是最好的，甚至在進行消費時也會有同樣的認知。對于白酒產(chǎn)品也是如此,，很多消費者喝酒無數(shù)之后,，卻不禁感嘆曾經(jīng)喝過的酒是有多么的美，總想能夠再次品味,。因為在回憶里,，逝去的東西看上去總是好的，而我們也深信不疑,，過去的總是完美的,。簡而言之，人都有一種非常強烈的懷舊之情,，它能夠提升情緒,，提高自尊心，帶來更多幸福的心情,。因此,，在市場中很多懷舊的產(chǎn)品很暢銷，非常受歡迎,。那么,，對當前的白酒行業(yè)而言，需要的就是激發(fā)大眾消費者內(nèi)心的懷舊之情,，點燃他們內(nèi)心對過去回憶的光芒,，激發(fā)他們對喝酒的渴望。所以,，酒企是時候進行懷舊營銷,，結(jié)合自身品牌，或是白酒發(fā)展,，或是時代的印記,，挖掘有效的懷舊賣點，帶動消費購買,。為什么酒企需要懷舊營銷,，理由如下。首先,，行業(yè)大背景是白酒產(chǎn)品與大眾消費者情感在黃金十年洗禮下越走越遠,，目前白酒企業(yè)集體在走“親民”路線，借此拉近品牌與大眾的關(guān)聯(lián),。為了迎合市場轉(zhuǎn)型,，更好貼近消費者，高端品牌紛紛放下身段,，引導行業(yè)向大眾消費靠攏,，一方面降低高端酒的價格,，另一方面開發(fā)腰部產(chǎn)品搶占中低端市場。然而,，降價,、開發(fā)中低端產(chǎn)品這些都是外在的，看似是靠近大眾了,，而效力卻始終不太明顯,。因為還缺少一樣最重要的東西，那就情感,，這才是拉近大眾的關(guān)鍵,。那么,，什么情感最容易接近消費者呢,？答案自然就是美好的回憶，即懷舊,。其次,，社會大環(huán)境是人群年代劃分明顯，講的是年代情感,。 70 后,、 80 后、 90 后是目前社會主流群體,，每個群體有著各自的生活方式,，而他們擁有著消費特征。但不管是哪個年代群體,，都有著非常濃烈的年代回憶情節(jié),。因此，年代秀,、年代主題餐廳,、年代產(chǎn)品等在社會中不斷涌現(xiàn)，而且深受喜愛,。換而言之,，整個社會都在懷舊，社會媒體都在烘托懷舊,，它是一種主流社會影響,。而大眾也在懷念白酒的過去，懷念過去的口感,、味道,、香氣、感覺,。最后,，消費大現(xiàn)狀是白酒消費主流人群 70 后對白酒熱衷逐漸變淡,，而年輕的 80 、 90 后對白酒的喜好卻沒那么深,。再加上近年來白酒行業(yè)質(zhì)量安全事故頻頻發(fā)生,，傳統(tǒng)白酒的魅力大減，令很多人望而卻步,。而 80 ,、 90 后跟 70 后成長的社會環(huán)境不一樣，同時在他們看來白酒是古老的東西,，為了與 70 后區(qū)分開來,，他們更多的選擇喝洋酒、啤酒,，以此張揚個性,。因而，白酒行業(yè)目前需要的是穩(wěn)定 70 后,，同時拉攏 80 ,、 90 后，怎么才能將他們聯(lián)系在一起呢,？那就是情感,，因為家庭、故鄉(xiāng),、親情,、友情，所有人是一樣的,，而懷舊就是最好的誘因,。懷舊之情的力量是無限的，懷舊營銷是長期存在的,，這個時候白酒行業(yè),，需要這種情感的激發(fā)，讓消費者重溫舊夢,。; 個人分類: 白酒行業(yè)|908 次閱讀|0 個評論

2014年,，白酒企業(yè)活路在哪？: 熱度 1 鄒凌遠 2014-2-9 21:53; 眼下的白酒行業(yè),，但凡有條活路,，相信所有酒企都愿意走出嘗試一步�,！敖衲甏汗�(jié),，國產(chǎn)高檔白酒銷量下降達到60%”。為緩解銷售壓力,，茅臺,、五糧液也開始登上電視購物了,；眾多中高端白酒以大力度的促銷活動拉開2014年的銷售大幕；在貴州赤水河畔的仁懷市茅臺鎮(zhèn)黃金產(chǎn)區(qū),，不少中小型白酒企業(yè)都正面臨生死大考,。那么，局面如此慘淡,，行業(yè)形勢嚴峻,，酒企真的窮途陌路了？回顧2013年中國白酒業(yè)的寒冬,，危難之際,，一線酒企求生求存之道？總結(jié)而言,，有四種：一是強力對抗風險采取保價措施,；二是紛紛擴充腰部產(chǎn)品向中低端市場轉(zhuǎn)移，以此走“親民”路線,；三是進行新渠道開發(fā),，加碼電商平臺運作；四是積極研發(fā)小酒,，緊抓突如其來的“青春小酒”熱潮。然而事實上,，茅臺,、五糧液保價失敗，郎酒強硬保價更是賠了夫人又折兵,。輾轉(zhuǎn)年底國內(nèi)最大的酒類電商平臺——酒仙網(wǎng)都在街頭巷尾打起了賣酒廣告,，董事長郝鴻峰親自掛帥，顯然這是迫于庫存壓力才不得不大聲吆喝,。叫好連連的小酒,，隨著眾多產(chǎn)品的涌入，市場烈焰瞬間啞火,，勢頭不在,。唯獨向中低端市場集群，主推中低端價位產(chǎn)品收獲頗豐,，讓這條“親民”路線成為了酒企緊盯的焦點,。受眾對中低端酒水產(chǎn)品需求仍在，尤其是在縣域市場,，從筆者在農(nóng)村老家觀察發(fā)現(xiàn),，基本老百姓逢席不離酒，走親訪友離不開酒,。從中可以看出,，政策打壓的是大中城市的高價消費,，不是低價消費，更不是縣域市場,。換而言之,，當前惡劣的環(huán)境下，行業(yè)焦點被迫轉(zhuǎn)向了被高端白酒籠罩的中低端市場,，對于酒企來說這是唯一可以大刀闊斧挺進的活路,。對于酒企傾力運作中低端這條活路，業(yè)界諸多專家早有建言獻策,，有的說是降價,；有的說是開發(fā)中低端產(chǎn)品；有的說加強于消費者的互動,。然而筆者的觀點大不以為然,，要走好這條活路，必須做到,、做好兩件事,，一是營銷戰(zhàn)略，二是傳播策略,。打仗,，不僅方向要明確，而且口號要喊得好,，這樣才能得民心,。酒企要讓大眾心甘情愿掏錢買酒，自然也要打動他們,。從營銷戰(zhàn)略來說,，中低端市場是方向這是不能動搖的：一線酒企要做的就是將戰(zhàn)略重心向下偏移，對高端產(chǎn)品控量銷售,，只供應市場最低需求量,，多余的產(chǎn)品陳儲封存，等困局過后再投向市場,。因為考慮怎么把高價酒賣得更多是白費功夫,，加大力度對中低端產(chǎn)品運作才是出路。一線酒企有實力,、有財力,，更有品牌影響力，加上渠道給的政策,，成功保障高,。二三線酒企要做的就是將產(chǎn)品線向需發(fā)力，原本二三線酒企的高端產(chǎn)品就少,，中低端產(chǎn)品占絕大部分,。要生存,，必須向受眾需求量大或賣的好的產(chǎn)品全面發(fā)力。簡而言之就是受眾需要什么,，就給他們什么產(chǎn)品,。不能改變受眾的喜好，那就增加他們的購買頻次,。從傳播策略來說,，白酒企業(yè)必須抓住當前社會環(huán)境的主流影響進行訴求，才能緊扣人心,。那么,，這一主流影響是什么呢？當我們仔細觀察會發(fā)現(xiàn),，而今幾乎所有的廣告都在圍繞“情感”進行傳播,；社會媒體報道導向是“情感”，大眾議論最多的依然是“情感”,。的確,，當下最能夠引人入勝的就是“情感”,。盡管洋酒在國內(nèi)越來越火爆,，但是它始終承載不了國人內(nèi)心的情義，賣的再好也只是品,，而不是喝,。白酒卻不一樣，它承載了太多的情感,，是大眾心底情緒抒發(fā)的一個窗口。兄弟,、老鄉(xiāng),、朋友、領導,、爸爸,、媽媽等，話不多說,，酒可以多喝,，一口悶，圖的就是義重情深,。因此,，在情感主流的社會環(huán)境下，酒企需要的是以“情”感人,，也就是以“情”動人,，而不再是其他的浮華,。白酒回歸理性，消費者回歸理性,，價格回歸理性,，受眾需要的是樸實，需要酒企的品質(zhì),，你的情能否打動人心在于你的真誠與否,。; 個人分類: 白酒行業(yè)|3801 次閱讀|0 個評論

2014中國白酒品牌策劃尋求增量制勝之路: 高京君 2014-1-21 11:05; 2013 年,，白酒企業(yè)經(jīng)營慘淡,，茅臺、五糧液等白酒巨頭本身及其經(jīng)銷商都在艱難當中渡過了 2013 年,。面對 2014 年，中國白酒的慘淡局面仍然無法緩解,。鄙人天策行高京君認為,，如果白酒企業(yè)不做實質(zhì)性的營銷調(diào)整，白酒行業(yè)甚至還將面臨更加嚴重的銷量下滑的局面,，尤其是在 80 后 90 后新生代消費群主導消費趨勢的今天,，白酒企業(yè)更加需要警醒并做出清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃。新產(chǎn)品增量,，培育年輕消費群對于企業(yè)而言,，在行業(yè)中保持著穩(wěn)定的增長，要想實現(xiàn)更高的銷量,，最基礎的方式就是擴大受眾的消費,。顯然原有的產(chǎn)品線在市場中已經(jīng)提升的空間有限，那么最有效的方式就是開發(fā)新產(chǎn)品,，再將新產(chǎn)品鋪向市場,，配合相關(guān)推廣拉動實現(xiàn)有效增量,。因此企業(yè)要主動開發(fā)新產(chǎn)品，同時接受經(jīng)銷商的定制研發(fā)產(chǎn)品,，以滿足客戶更好的需求,。首先,，針對當前產(chǎn)品大眾化發(fā)展需要,，主動開發(fā)暢銷的光瓶及小酒，而當前大眾化市場， 20-50 元的白酒產(chǎn)品是消費主流,，雖然利潤低，但是市場的需求量大,。企業(yè)應該 30 元左右價位制定產(chǎn)品,，提升產(chǎn)品的市場發(fā)展需要。其次,，針對當前 80 ,、 90 后市場進行策劃，尋找符合年輕人口味和文化特色的產(chǎn)品,，滿足年輕人對白酒產(chǎn)品的喜愛,，為品牌培養(yǎng)更多未來的潛力消費人群。最后,，針對餐飲市場開發(fā)分享裝產(chǎn)品,。學習啤酒的產(chǎn)品，開發(fā)適合餐飲系統(tǒng)分享購買的大規(guī)格產(chǎn)品,，提高產(chǎn)品的使用范圍,。同時，大規(guī)格產(chǎn)品可以采用回收包裝形式,，控制產(chǎn)品的成本,，幫助餐飲做好更好的發(fā)展。經(jīng)銷權(quán)增量,，建設廣泛渠道網(wǎng) “新產(chǎn)品,、新市場、新客戶”是保證企業(yè)穩(wěn)定快速增長的三個最有效方法,，每一個都能為產(chǎn)品帶來更多的市場空間和受眾,。對酒企而言，開發(fā)新客戶就是尋找更多的代理商,，將市場橫向空間拓寬,。目前國內(nèi)白酒行業(yè)處在銷售慘淡期，企業(yè)應該順應國家城鎮(zhèn)化建設經(jīng)濟周期的特點,，迅速將渠道建設到縣級市場中去，以縣為單位構(gòu)建自己龐大的渠道網(wǎng)絡,，既幫助自己度過寒冬,，又為未來奠定了很好的基礎。同時在縱向市場方面,，將通過舉辦新產(chǎn)品及新市場招商會,，大量釋放名白酒的經(jīng)銷權(quán)，讓經(jīng)銷商有更多的選擇。既可以擴大代理產(chǎn)品豐富選擇,，還可以成為單品獨家代理，以此保證客戶對名白酒的經(jīng)銷權(quán)有足夠的興趣,。而名白酒面對廣闊縣鄉(xiāng)級市場,，經(jīng)銷權(quán)釋放方向?qū)⒓袇^(qū)域白酒品牌商、飲料快銷經(jīng)銷商,，選擇這類具有一定經(jīng)驗的經(jīng)銷商,，保證市場高效布局的成功率，實現(xiàn)保證市場擴張效率,。基礎工作增量,，系統(tǒng)把握市場渠道國內(nèi)白酒行業(yè)經(jīng)過“黃金十年”的浮華發(fā)展，產(chǎn)品的供不應求導致很多酒企都是自視甚高,，對市場管理很不細致,。同時酒企在進行傳播推廣時，完全不跟消費者溝通互動,，二者之間沒有形成關(guān)聯(lián)度,。而眼下，正是白酒行業(yè)的艱難調(diào)整期,，行業(yè)整體轉(zhuǎn)向大眾消費,，走親民路線，這也是行業(yè)回歸理性發(fā)展的基礎,。因此,，酒企必須鞏固與經(jīng)銷商的合作，更要加強與消費者溝通,，建立起有效的品牌聯(lián)系,。為此，為了實現(xiàn)結(jié)構(gòu)性的增長,，主要有以下三個方面的基礎工作,。第一，掃街,，讓業(yè)務員直接接觸一線市場,，鍛煉隊伍及深度了解市場。以往的業(yè)務員都是定向客戶溝通當前為了更好的下沉市場,，業(yè)務員將進行掃街走訪,，一方面是更好的尋找客戶，另一方面也是更好的了解市場真實需求,。通過打造一支高效的業(yè)務團隊,，為市場增長做鋪墊,。第二，訂貨,，給大經(jīng)銷商舉辦訂貨會,，減少庫存壓力。白酒銷售遇冷,，很多經(jīng)銷商都面臨庫存壓力,。為了給予經(jīng)銷商信心，汾酒方舟計劃特別制定了經(jīng)銷商訂貨會策略,，幫助他們舉辦訂貨會,，減輕他們的庫存。第三 ,，拉動,，針對終端進行促銷拉動，生動化建設,。越是在艱難的時候,，越是要做好每一個細節(jié)。眼下,，市場冷淡很多酒企已經(jīng)放棄了終端促銷活動,，也放棄了終端生動化建設，忙著進行布局大的戰(zhàn)略,。而汾酒方舟計劃卻互補進行,，在大的戰(zhàn)略布局下，也有效落實終端的促銷活動和生動化建設,，以便營造更好的消費氛圍,。結(jié)束語中國白酒行業(yè)是世界上獨一無二的經(jīng)濟現(xiàn)象，當然,，在市場營銷上也因為其獨特性取得過輝煌的業(yè)績,。然而，隨著新生代消費群的崛起,，整個消費理念和消費格局都在發(fā)生著翻天覆地的變化,，這種變化已經(jīng)實實在在地威脅到白酒消費，尤其是在過去政商軍支撐的消費市場轟然倒塌之后,，白酒行業(yè)所面臨的險境更是絕無僅有的,。如果白酒企業(yè)不能夠在三到五年內(nèi)解決消費需求問題，恐怕白酒行業(yè)將會面臨更加嚴重的危機,，在未來幾十年內(nèi)成為歷史文化遺產(chǎn)也不是不可能,。; 1245 次閱讀|0 個評論

金磚十年：一線酒企隱退，金磚酒企上位,！: 鄒凌遠 2014-1-15 09:20; 茅臺前三季報顯示，今年前三季度公司實現(xiàn)凈利潤約 10.7 億元，實現(xiàn)營業(yè)收入約 219.36 億元,。但凈利潤增幅出現(xiàn)明顯下滑,，只有 6.24% ，創(chuàng)三年來最低,，預收款更是大幅下降 61.85% ,。五糧液三季報數(shù)據(jù)顯示，今年前三個季度公司業(yè)績出現(xiàn)了逐季下滑,。其中第三季度實現(xiàn)凈利潤 13.13 億元,，同比下滑 52.36% ，環(huán)比下滑超四成,。洋河股份公布的三季報顯示,，其營業(yè)收入和凈利潤均出現(xiàn)同比下滑。其中,，前三季度實現(xiàn)凈利潤 44.98 億元,，同比下滑 6.85%; 實現(xiàn)營收 130.53 億元，同比下滑 6.74% ,。從數(shù)據(jù)中可以看出,，茅五洋作為白酒行業(yè)的前三巨頭， 2013 年業(yè)績也沒有往年的風光,，隨之而來的是哀鴻遍野,。然而，茅五洋受政策影響也是最大,，他們的下滑,，也是一線酒企的乏力。那么,，在行業(yè)調(diào)整變革的時代,，必然是一個更迭的時代。一線酒企的華麗不在,，白酒行業(yè)也即將迎來全新的時代,，行業(yè)霸主也必將改旗易幟。回歸理性：復蘇金磚十年在高端白酒受挫后,，以茅臺,、五糧液為首的一線酒企紛紛進行下沉，引導了白酒行業(yè)一股強勁的“親民”之風,。市場的慘淡,，白酒行業(yè)十年的浮華擴張增產(chǎn)也告落，回歸到穩(wěn)定務實的步調(diào),，帶動了行業(yè)內(nèi)的淘汰優(yōu)化,。曾經(jīng)瘋狂高漲的價格也回歸理性,，相反高端白酒市場的售價不增反降。同時中低端市場的火熱,，白酒大眾消費也隨之回歸,，行業(yè)呈現(xiàn)出了中端大兩頭小的橢圓型市場結(jié)構(gòu)。行業(yè)發(fā)展,、產(chǎn)品價格,、大眾消費的回歸理性，這不僅提高了行業(yè)的良性發(fā)展機制,，更預示白酒產(chǎn)品的市場需求本質(zhì),。從本輪調(diào)整可以很明顯的看出，推動復蘇的必然是品牌白酒,，誰將是最終的推動者呢,？全球經(jīng)濟危機催生了金磚四國的出現(xiàn)，此刻的白酒行業(yè)如出一轍,，調(diào)整期過后,，必然是迎來一個如同金磚四國一樣具有鮮明特征的酒企推動復蘇的時代，即白酒金磚時代,。這個全新時代將會是由金磚酒企支撐起來,，保證行業(yè)的穩(wěn)定增長，帶動行業(yè)復蘇,。而金磚酒企必須具備四個特征,，一、家底要厚,，老名酒,，擁有悠久歷史；二,、勢頭要猛,，穩(wěn)步發(fā)展沒有過度開發(fā)；三,、局部要強,，局部市場品牌表現(xiàn)突出；四,、差異要強,，具有自己獨特品牌地位。當茅臺,、五糧液,、洋河等行業(yè)巨頭銷售直線下降之時，國內(nèi)老牌名酒卻截然相反,，保持著穩(wěn)定增長,。如汾酒卻保持著較高的增長,。汾酒在全年銷售中，逆勢上揚,，超額完成了年度 25% 的增長率,，實現(xiàn)了 120-130 億的銷售任務。而且西風酒,、董酒、劍南春等老八大名酒在市場中的表現(xiàn)也不俗,�,？梢姡@種底蘊深厚的老牌名酒在寒冬期表現(xiàn)出的驚人實力,，強勢回歸,，必然是白酒行業(yè)危機下的金磚酒企。隨著金磚酒企的銷售堅挺和市場范圍的擴大,，未來中國白酒行業(yè)必然是迎來復蘇式發(fā)展的“金磚十年”,。茅五洋瀘：一線酒企隱退那么，當前在金磚十年即將來臨之際,，為什么占據(jù)行業(yè)領導地位的一線酒企,，茅臺、五糧液,、洋河等要隱退呢,？難道憑借這些酒企的雄厚實力和品牌影響力不能繼續(xù)主導行業(yè)發(fā)展，不能穩(wěn)坐行業(yè)第一把交椅嗎,？誰都想成為獨占行業(yè)霸主地位,，但是一線酒企的隱退，由不得他們自主選擇,，而是行業(yè)發(fā)展使然,。中國白酒行業(yè)，有一些線酒企是依仗“政務消費”主導市場的黃金十年發(fā)展起來,，同時在行業(yè)中奠定了領袖地位,。而茅五洋瀘正是如此，他們是高端白酒市場的主宰者,，但政務采購占據(jù)了他們 80% 銷售,，尤其是前二者更為嚴重。然而,，當前國內(nèi)嚴控三公消費,，高端白酒市場被限制，以往如日中天的茅五洋瀘面對新政也是措手不及,。政策環(huán)境的改變,，高端白酒的銷售慘淡,，導致一線酒企紛紛開始進行市場下沉，逐步擴大腰部市場產(chǎn)品,，做到與大眾市場接軌,。正所謂木秀于林風必摧之，這是逼迫一線酒企轉(zhuǎn)型,，降低發(fā)展風頭的第一大因素,。其次，由于在白酒“黃金十年”,，政務消費的火熱,，導致了白酒行業(yè)連續(xù)十年的價格瘋漲。而隨著市場對一線酒企產(chǎn)品需求不斷擴大,，導致產(chǎn)能也不斷擴大,，擴產(chǎn)項目也基本都于 2012 年前竣工投產(chǎn)，這無疑催生了產(chǎn)能過剩的出現(xiàn),�,；貧w當前市場嚴峻形勢，一線酒企運作熟悉的高端市場依然成為泡影,，被迫轉(zhuǎn)向加碼運作以往不受重視的中低端市場,，自然十分吃力。然而目前整個行業(yè)都銷售慘淡,，對于生產(chǎn)能龐大的一線酒企來說,，眼下他們?nèi)褙炞⑿枰鉀Q的問題是將產(chǎn)能轉(zhuǎn)化為銷量，全力布局市場轉(zhuǎn)型,，做好根基,，而不是爭地位。最后,，一線酒企經(jīng)過十年的發(fā)展積累,，資本急速膨脹，早在 2010 年就開始紛紛尋求多元化運作,。茅臺,、五糧液跨界建機場，瀘州老窖跨界造汽車,，大家都朝著千億的目標奮進,。盡管當前白酒市場冷淡，但是這些戰(zhàn)略項目都在緊鑼密鼓的進行,。同時為了緩解銷售壓力,，茅五瀘等紛紛進行市場規(guī)模擴張，五糧液的永不分梨酒在河北掛牌開售，瀘州老窖華北項目也已然塵埃落定,。一線酒企的生產(chǎn)線區(qū)域化落地運作,，未來對區(qū)域市場的控制必然更為深入。但對于一線酒企的跨界戰(zhàn)略和布局戰(zhàn)略,，要能夠形成市場氣候,，前五年必然都是在進行資源整合布局，后五年才是真正的運作乏力,，十年才能夠見到成效,。因此，三大因素決定了一線酒企在近十年內(nèi),，必然是隱退,，潛心運作市場，而這十年就屬于銷量堅挺的金磚酒企,。老牌名酒：金磚酒企上位緣何金磚酒企能夠上位呢？這不光是得益于金磚酒企的銷量穩(wěn)定,，同時還得益于他們強大的企業(yè)實力和底蘊,。第一，市場根基深,。金磚酒企大部分都是老牌名酒,，曾經(jīng)在市場上也有過輝煌的成就。在 2000 年后的角逐中,，汾酒,、劍南春、董酒,、西鳳酒等雖然相對滯后,，但依然是穩(wěn)步向前。這些酒企是踏踏實實的做市場,，與市場深度關(guān)聯(lián),，做起來的。第二,，忠誠受眾多,。拿汾酒來說，其 80% 銷量來源于山西大本營市場,， 20% 來自省外市場,，在山西及周邊地區(qū)備受歡迎。同時在全國的口碑也非常好,，看見受眾基礎有多好,。第三，產(chǎn)品銷售無壓力,。盡管在寒冬期,，汾酒等金磚酒企的銷量都穩(wěn)定增長,，對于經(jīng)銷商來說，在白酒大眾消費時代,，隨著未來的市場回暖,，金磚酒企的產(chǎn)品自然更老百姓喜愛。再者有酒企強大的政策支持,，銷售無壓力,，自然也就愿意進貨。因此,，無論是市場,、消費者，還是經(jīng)銷商,，對于金磚酒企來說,，都是大有裨益。未來是白酒大眾消費時代是必然趨勢,，那么金磚酒企本身就得益于大眾,，起身于大眾市場，必然順應時代贏得大發(fā)展機遇,，從而成功上位,，頂替一線酒企的地位。白酒本應屬于大眾,，而不是束之高閣,。黃金十年，一線酒企過多的倚重政務市場,，金磚酒企腳踏實地扎根大眾市場,。金磚十年，是白酒回歸大眾時代的十年,，一線酒企回歸運作大眾市場的苗頭已經(jīng)顯露,，但金磚酒企憑借自身優(yōu)勢依然領先一步，上位只是時間問題,。; 個人分類: 白酒行業(yè)|1228 次閱讀|0 個評論

今年春節(jié):白酒銷不動,，涼茶賣斷貨: 僮僮 2013-11-7 16:44; Normal 0 7.8 磅 0 2 false false false MicrosoftInternetExplorer4 今年春節(jié) : 白酒銷不動，涼茶賣斷貨今年春節(jié),，涼茶成為酒水飲料銷售市場的排頭兵,。春節(jié)，一直是白酒的銷售旺季,，但是,，今年春節(jié)，白酒卻遭遇了前所未有的“寒冬”。而與之相反的,，作為快消品的涼茶卻在這個春節(jié)逆勢熱銷,，成為酒水飲料市場的排頭兵。分析人士認為,，白酒銷售的遇冷源于中央對“三公”消費的嚴控和“塑化劑”的后續(xù)影響,，而加多寶涼茶等快消飲料的逆勢熱銷得益于其快速消費的定位和吉祥喜慶文化的內(nèi)涵。 ■記者肖祖華嚴控“三公”消費,，白酒銷售遇冷今年春節(jié),，白酒行業(yè)遭遇了前所未有的“寒冬”。飛天茅臺價格不再“飛天”,，卻仍鮮有人問津,。記者走訪時發(fā)現(xiàn)， 2 月以來,，長沙的 53 度飛天茅臺和五糧液等高檔白酒均出現(xiàn)了大幅度的降價,。 53 度飛天茅臺已經(jīng)從此前的 1900 元 / 瓶降到了 1400 元 / 瓶左右。而五糧液也降價近四成,。在五一大道一家白酒專賣店記者看到,， 53 度飛天茅臺標價 1619 元 / 瓶。詢問店主得知,，不開發(fā)票， 1519 元 / 瓶能拿到,；批發(fā)且不開發(fā)票,，可以降到 1390 元 / 瓶。 52 度五糧液零售 1108 元,，在該店團購可以降到 800 元 / 瓶,。不僅銷售價格下降，在白酒回收方面,，價格也下降不少,，記者了解到， 53 度飛天茅臺回收價為 850 元 / 瓶左右,， 52 度五糧液為 500 元 / 瓶左右,。而去年同期， 53 度飛天茅臺回收價為 1200 元 / 瓶,， 52 度五糧液為 700 元 / 瓶,。快消品熱銷，加多寶涼茶賣斷貨而與白酒行業(yè)普遍銷售遇冷相反的,，加多寶等涼茶快消品卻逆勢熱銷,。記者通過多家大型超市及賣場了解到，在 2013 年春節(jié)期間加多寶銷量均比往年同期增長了 30%-40% 。很多賣場都出現(xiàn)賣斷貨的現(xiàn)象,。世紀金源購物中心飲料銷售區(qū)負責人告訴記者,，加多寶可以說“笑傲”春節(jié)期間的飲料銷售，很多消費者都是成箱成箱地購買,，尤其是春節(jié)前一周,，超市曾三度從經(jīng)銷商處進貨。據(jù)加多寶品牌管理部副總經(jīng)理王月貴介紹,，加多寶多年來一直是春節(jié)期間的明星產(chǎn)品,，不管是自用還是送禮都是春節(jié)的上佳飲品，“大家也都知道,，雖然更名了,，但加多寶一直使用的是涼茶始祖王澤邦先生祖?zhèn)靼倌甑拿胤剑浞�,、工藝,、口感、�?nèi)涵都沒變,�,！� 記者手記文化節(jié)日需要文化產(chǎn)品為什么加多寶涼茶能取得逆勢熱銷的好成績呢？業(yè)內(nèi)專家指出,，中國人過年重意頭,，既是傳統(tǒng)觀念，也是人們對幸福生活的向往與追求,，符合當下民眾的訴求,，加多寶傾力打造的喜慶文化內(nèi)涵與這種訴求不謀而合，也正因如此,，加多寶成為國人過年必備,、聚餐上選、探親送禮之選也是情理之中的事情,。據(jù)王月貴介紹,，加多寶在包裝上以中國紅為主色調(diào)，讓消費者“看”到加多寶的喜慶文化,；產(chǎn)品在主題營銷上喊出“過吉祥年,，喝加多寶”的傳播口號，讓消費者“聽”到加多寶的喜慶文化,；在春節(jié)開懷暢飲時刻,，消費者用味蕾細細“品”味加多寶的喜慶文化。在喜慶的氣氛中,，舉國共歡慶,，從小家喜慶到國家喜慶,，加多寶將喜慶文化發(fā)揚光大。市場分析人士認為,，加多寶通過《中國好聲音》,、《湖南衛(wèi)視跨年演唱會》、央視廣告投入等一系列運作,，成功實現(xiàn)了品牌資產(chǎn)轉(zhuǎn)移,，連續(xù)六年成為“中國第一罐”。隨著加多寶品牌轉(zhuǎn)換步伐的深入推進,，未來快速增長可期,。 st1\:*{behavior:url(#ieooui) } /* Style Definitions */ table.MsoNormalTable {mso-style-name:普通表格; mso-tstyle-rowband-size:0; mso-tstyle-colband-size:0; mso-style-noshow:yes; mso-style-parent:""; mso-padding-alt:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; mso-para-margin:0cm; mso-para-margin-bottom:.0001pt; mso-pagination:widow-orphan; font-size:10.0pt; font-family:"Times New Roman"; mso-fareast-font-family:"Times New Roman"; mso-ansi-language:#0400; mso-fareast-language:#0400; mso-bidi-language:#0400;}; 1052 次閱讀|0 個評論

白酒營銷策劃針對新生代消費群的產(chǎn)品創(chuàng)新: 熱度 1 利均 2013-10-31 09:13; 長江后浪推前浪，中國白酒的消費市場也存在著如此更迭,。北京立鈞世紀營銷策劃機構(gòu)首席專家任立軍認為,，中國白酒未來的發(fā)展也要與時俱進，創(chuàng)新出針對新生代消費群的白酒產(chǎn)品是保持白酒消費能力得以持續(xù)穩(wěn)定的重要因素,。隨著市場營銷進入營銷革命 3.0 時代,，新生代消費群逐漸成為白酒市場上的主力消費群，迎合新生代消費群的消費特征進行的白酒創(chuàng)新是白酒發(fā)展的重要趨勢之一,。針對白酒新生代消費群的產(chǎn)品創(chuàng)新必須專注于深刻洞察新生代消費群的消費行為,、消費習慣和消費心理，才能做到創(chuàng)新的有效性和持續(xù)發(fā)展性,。以消費模式改變?yōu)榛A的白酒創(chuàng)新很明顯,，中國白酒的消費特征正在發(fā)生改變，尤其是 70 ,、 80 ,、 90 后新生代消費群，他們對于時尚消費,、健康飲酒等追求越來越明顯，白酒的傳統(tǒng)消費模式,，尤其是上一輩傳統(tǒng)的“一醉方休”的消費模式逐漸淡化,，白酒更加充當一種休閑娛樂的輔助飲品，發(fā)揮著聚會聚餐的調(diào)節(jié)劑作用,。這就要求企業(yè)在白酒產(chǎn)品創(chuàng)新上,，把以消費模式創(chuàng)新做為主攻方向，以滿足新生代消費群白酒消費模式的改變,。近期,，在茅臺、五糧液等為代表的醬香型,、濃香型白酒企業(yè)紛紛推出轉(zhuǎn)型之作后,，清香型白酒代表山西汾酒也高調(diào)宣布推出新品杏花村 3 號,。汾酒集團董事長李秋喜表示，這標志著杏花村品牌啟動獨立運作,。汾酒此次推出的杏花村 3 號價格將定位于中低端,，轉(zhuǎn)向時尚年輕化，從多方面迎合當下年輕人的飲酒特點及習慣,。杏花村 3 號可以作為配制酒的基酒,，可加冰加水，與可樂,、雪碧,、綠茶等飲料勾調(diào)，口味更豐富,。目前先期推出兩個系列產(chǎn)品,，價格區(qū)間從 100 元到 300 元。顯然,，過去在白酒中添加冰水,、飲料等的行為是會受到酒友的懲罰的，如今,，卻極有可能把原來白酒消費極為不齒的行為演變成主流白酒消費模式,。以消費體驗為基礎的白酒創(chuàng)新白酒的消費體驗對于不同的消費群體有著不同的結(jié)果，如今,，對于新生代消費群來說,，他們對于白酒飲用的消費體驗需求完全不同于父輩們。那種對于白酒消費的“醉態(tài)”的追求基本上被新生代消費群的摒棄,，他們更加追求健康飲酒,、舒適感受�,；旧峡梢哉J為,，白酒消費體驗正在針對新生代消費群做出本質(zhì)的改變。從中國白酒發(fā)展的歷史來看,，白酒并未建立起強勢的營養(yǎng)文化概念,，白酒似乎除了“買醉”之外，再并無統(tǒng)一概念傳遞給人們,。我們一說到威士忌,，大家都知道是“生命之水”；一說到白蘭地,，就知道它是“葡萄酒的靈魂”,；古俄羅斯文獻中的“伏特加”意為“藥”；啤酒被譽為“液體面包”,，黃酒譽稱為“液體蛋糕”,。那么白酒呢,？北京立鈞世紀營銷策劃機構(gòu)首席專家任立軍指出，建立有關(guān)白酒的營養(yǎng)文化概念是白酒遲早要走出的一步,，如今,，新生代消費人群必然要催生白酒行業(yè)做出邁出這一步的決定，當然,，也會面臨著有關(guān)白酒品質(zhì)的變革,，白酒產(chǎn)品創(chuàng)新乃大勢所趨。白酒的發(fā)展經(jīng)歷了傳統(tǒng)白酒,、低度白酒,、純凈酒、保健酒的演變過程,。新世紀,， “ 保健酒 ” 每年 30% 以上的增長率超過了白酒的市場增長率。勁酒的成功足以說明這種創(chuàng)新所帶來的市場接受度,，反酒這道而為之,，在別人“勸酒”的時候，勁酒卻叫人們“不要貪杯”,，很明確地提出了新消費體驗,。以社會文化為基礎的白酒創(chuàng)新一提到社會文化，就會有人想到中國白酒消費者的酒文化,，多數(shù)人認為是不健康不科學的白酒文化,。那么，如今,，針對新生代消費群,，白酒企業(yè)如何做到以社會文化為基礎的白酒創(chuàng)新呢？這里面需要有一個共識,，就是白酒文化并不是脫離白酒產(chǎn)品品質(zhì)的,，任何脫離白酒品質(zhì)本身的白酒文化創(chuàng)新都是漂浮的概念性的，基本無法切實落地,，在白酒轉(zhuǎn)型發(fā)展過程中,，也將逐漸被淘汰出局。這里面,，筆者可以舉幾個例子，如喜文化,、迎賓文化等,，雖然都因為曾經(jīng)有企業(yè)在這個文化上取得過輝煌而受到推崇，但這并非白酒文化的根基,，白酒文化的長久根基必須建立在白酒品質(zhì)與文化創(chuàng)新的融合上,，孤立的白酒文化的存在是虛無的,，長期來看是不可接受的。因此,，北京立鈞世紀營銷策劃機構(gòu)首席專家任立軍指出,，基于社會文化層面的白酒創(chuàng)新同樣要基于品質(zhì)的創(chuàng)新，白酒品質(zhì)創(chuàng)新一定要基于科學技術(shù)進步,，生物技術(shù),、分析技術(shù)的突破，為傳統(tǒng)白酒創(chuàng)新提供了必要的創(chuàng)新條件,。軍事醫(yī)學科學院毒物藥物研究所,、三峽大學與稻花香集團傾力合作，進行了一系列白酒創(chuàng)新,，在白酒產(chǎn)品研制中,，對人體有副作用的微量成分做“減法”，對有益于人體健康的成分做“加法”,，歷時 6 年成功研制出稻花香活力型酒,。白酒專家一致認為，“稻花香活力型”白酒對構(gòu)建“綠色酒,、營養(yǎng)酒,、文明飲酒、健康飲酒”的和諧酒文化有重要意義,。從稻花香的案例可以看出,，如果僅僅從和諧酒文化方面做訴求，卻不對白酒品質(zhì)做出實質(zhì)性的改變,，那這種文化的表述只能是一句空話套話,，失去了文化生存了根基和土壤。結(jié)束語本文試圖從另外一個角度來解讀中國白酒產(chǎn)品的創(chuàng)新方向,，這就是白酒面對市場面對新生代消費群的角度,。營銷策劃專家任立軍指出，無論如何,，人們都在尋求白酒創(chuàng)新,，很明顯，最為有效的創(chuàng)新就是來自于白酒品質(zhì)與消費需求之間的精準對接,。任何一個重要的轉(zhuǎn)折點上,，都會有企業(yè)愿意上出來扛起時代的大旗，成就一段創(chuàng)新的佳話,，我們期待著這個企業(yè)站出來,，露出廬山真面目。; 839 次閱讀|0 個評論

白酒市場調(diào)研報告談“回暖”為時尚早: 我要調(diào)查網(wǎng) 2013-7-1 11:45; 白酒勾兌門,、塑化劑,、政府嚴控“三公”消費……諸多因素疊加影響下,，自去年以來，白酒市場就陷入了“量價齊跌”的怪圈,。53度飛天茅臺價格斬腰而下,，最低到過800元/瓶；五糧液也在劫難逃,，其終端銷售價格才500多元/瓶,，批零價格倒掛再現(xiàn)。不過,，今年6月以來,，白酒超跌現(xiàn)狀稍稍有些改觀，商家稱,，下半年白酒用量要比上半年大,，客戶通常是提前幾個月開始備貨，客戶滿意度有所上升,，導致目前白酒業(yè)量價都有所回升,。然而和往年高價相比，眼下的止跌跡象還很微弱,，白酒行業(yè)頭頂?shù)摹瓣庼病彪y以散去,。 “6月份開始價格和銷量都有所回升，但幅度不大,，跟往年是沒法比的,。”康云法是貴州茅臺名將酒義烏總代理的負責人,，他店里的53度飛天茅臺現(xiàn)在賣1090元/瓶,，比幾個月前漲了100多元。說起近兩年白酒市場的慘淡,，他是深有體會的,，“賣2000元/瓶的53度飛天茅臺好像還是發(fā)生在昨天的事情，現(xiàn)在這價格已經(jīng)跌至千元以下,，5月份的時候更慘,，才賣800多元/瓶�,！� 回想起往年白酒市場的火爆情形似乎還歷歷在目,，康云法說，銷量好的時候,，他店里的存貨根本不夠賣,，還得去同行處調(diào)貨，有時候甚至要去外省調(diào)來拿貨指標呢�,！拔覀円荒甑筋^的拿貨量是規(guī)定好的，都有指標的,，賣完就沒貨了,，只能去同行或者其他省市代理商那調(diào)貨�,！笨翟品ň驮ド綎|調(diào)過指標,，可如今光是消耗自己店里的庫存都夠嗆的。對于近期量價微漲的情況,，康云法的分析是下半年的客戶提前囤貨所致,。每年的下半年是白酒行業(yè)的旺季，各種節(jié)日,、婚宴較多,，白酒需求量大增，價格也會水漲船高,。這種說法不無道理,。小葉的婚禮就定在今年“十一”期間，婚宴所用白酒暫定為五糧液,�,！奥犝f最近白酒價格有點回升了，我怕下半年價格再漲起來,，所以正打算這幾天去預定一下,。”正如小葉所說,，這個月以來,，與茅臺一向“同步”的五糧液終端價格也有略微變化。 “上個月差不多570元/瓶,，現(xiàn)在賣610元/瓶,，稍微漲了幾十元，幅度不大的,�,！鼻S煙酒行的負責人陳先生說，跟高位時候的價格根本沒法比,。最貴的時候千元以上,，普遍價格在800元/瓶左右，現(xiàn)在只能賣到600元/瓶左右,。高端白酒降價潮也波及到了中低端白酒市場,。陳先生原本和幾個朋友一起拿下來紅花郎金華總代理，但去年以來白酒行業(yè)不景氣，對他的生意有很大影響,�,！翱梢哉f是一年不如一年，去年整體銷量少了一半,，今年半年過去了,，我感覺還不如去年，銷量至少減少了七成,�,！苯衲觊_始，他就沒有再續(xù)簽代理合同,，原因就是通過對消費者研究,，發(fā)現(xiàn)眼下白酒市場批零倒掛的現(xiàn)象很嚴重，市場現(xiàn)有庫存品的價格遠比廠家的出廠價便宜,，擺明就是虧本生意,。陳先生如今自己弄了個煙酒行，各個品牌的白酒就捎帶賣些,。他坦言,，這個月店里生意好一點了,調(diào)查系統(tǒng)，客戶一般是婚宴,、聚會為主,。但對于未來白酒行業(yè)的走向，做了多年酒生意的他心里也沒了底,。前幾年白酒市場火爆,，帶動了白酒股、白酒理財產(chǎn)品的行情,。但隨著現(xiàn)貨市場一年多的“跌跌不休”,，導致白酒資本市場的行情走勢也應聲下跌。今年以來,，白酒板塊整體跌幅已接近30%,，遠超上證綜指年內(nèi)約8%的跌幅。不過,，令人欣喜的是,，和現(xiàn)貨市場一樣，近期白酒股也略有回升,，在上周大盤繼續(xù)下挫的背景下,，白酒板塊卻表現(xiàn)搶眼，“貴州茅臺”和“五糧液”都強勢翻紅,，“青青稞酒”,、“洋河股份”、“山西汾酒”等也都有不同幅度上漲。難道真的是白酒股抄底機會來了,？有機構(gòu)認為,，白酒降價潮已接近尾聲，隨著下半年旺季的到來,，股價有望繼續(xù)回升,。但是在部分市場人士眼中，這樣的判斷似乎為時尚早,。國信證券義烏營業(yè)部投資顧問周尚斌就表示，盡管近幾個交易日白酒板塊走勢頗引人注意,，各大品牌白酒股價有所回升,，但他認為，白酒現(xiàn)貨市場供需還未發(fā)生根本性變化,，這種走勢可持續(xù)性不強,。事實上，這種判斷也能從各大酒企最新公布的財報可以看出,，不少白酒企業(yè)的盈利已出現(xiàn)縮水,，這和整個市場需求得不到全面提振分不開。不光是白酒板塊受市場行情影響變化大,，近幾年興起的白酒理財產(chǎn)品收益率也因此遭遇了“滑鐵盧”,。在貴州白酒交易所的官網(wǎng)上，記者發(fā)現(xiàn),，“國臺·珍藏1號·2012”是該所交易較為活躍的酒品之一,，上周開盤價426.00元，收盤價433.12元,；最高成交價448.00元,，最低成交價424.00元。上周收盤價較上上周下跌9.13元,，跌幅2.06%,，成交量共340壇，成交金額為146342.08元,。而翻看該品種信息,，其發(fā)行價為800元/壇，發(fā)行時間是去年8月份,，也就是說一年時間不到,，該品種的價格已經(jīng)縮水近一半。成交量同樣不盡如人意,。而目前該品種的總庫存量高達5萬多壇,，足以見得市場熱度不佳。市場分析人士稱，白酒市場行情低迷,，庫存積壓嚴重,，要想價格全面反彈可能性不大，無論是白酒板塊還是白酒理財產(chǎn)品,，投資者都需謹慎,。來源www.51diaocha.com; 個人分類: 市場調(diào)查|1909 次閱讀|0 個評論

五糧液進軍中低端市場，這是高端品牌的宣戰(zhàn),？: 鳳兒過 2013-5-14 17:14; 五糧液是我國最高檔的白酒品牌之一,，其品牌知名度僅此于茅臺！最新品牌營銷資訊,，五糧液欲打造 10 億規(guī)模中低端品牌,！為什么五糧液要進軍中低端市場？答案只有一個,，那就是想分這塊蛋糕,！然而，以五糧液現(xiàn)在的基礎,，要進軍中低端市場,，有很大的優(yōu)勢！想必,，五糧液將會在中低端市場掀起一陣狂風,！眾所周知，品牌并非一日即成,，需要企業(yè)日積月累,，正如千里之行，積于跬步,！五糧液經(jīng)過多年的積累,，成為了中國白酒高端品牌，如今要進軍中低端市場,，完全是可以借助已有的品牌知名度,，開始一場消費者心智的搶占戰(zhàn)！相對一個全新的品牌,，五糧液白酒品牌存在很大的優(yōu)勢,！先不說它已有的品牌知名度，已存在的忠實粉絲,，就說說它之前是讓人可望不可即的“奢侈品”,。一旦它走進中低端市場，將會得到很多酒友的喜愛,！五糧液的高層希望,，通過幾年的努力,，打造幾個能上億元規(guī)模的白酒品牌，做同價位酒中的第一品牌,！我覺得,，這是完全有可能的！五糧液以原有的經(jīng)驗,，再加上其遠見,，要拿下這塊市場，是完全可能的,！在這里,，想告誡那些企業(yè)品牌，趕緊抓住機會,，將自己的品牌帝國打造起來,，要不，遲了,，那你的囊中之物就會被別人搶走的！尤其是那些有實力,，有基礎的高端品牌,，一旦放下身段進軍中低端品牌，那同檔次的品牌就會遇到劫難,！我們國產(chǎn)運動品牌就是血淋淋的例子,，國外高端運動品牌進軍中低端市場，將我們國產(chǎn)運動品牌逼到了墻角,！很殘酷吧,？曾經(jīng)的王者，卻落一個如此慘淡的下場,！然而,，要怪就怪它們自己，沒有成為強勢品牌,，僅僅成為一般品牌,！也唯有強勢品牌，才能成為品牌壁壘,，讓競爭對手無法超越,！所以，想說,，五糧液進軍中低端市場,，只是品牌競爭的一個開始，好戲還在后頭,！至于是不是高端品牌向中低端品牌的宣戰(zhàn),，想必大家心中有數(shù)了,！更多內(nèi)容請加我們的微信！; 個人分類: 雜談|919 次閱讀|1 個評論

茅臺,、五糧液受阻,，二線高端白酒的春天已來臨: 熱度 1 大辰天聯(lián) 2013-4-11 16:16; 自 2012 年下半年開始，接二連三的不利因素沖擊著中國的白酒業(yè),，特別是中央的禁酒令,，令高端白酒銷售直線下滑，特別是以茅臺,、五糧液無首大兩大品牌,，銷量直線下滑，價格腰斬,，但整個銷量還是止不住呢,？為什么會出現(xiàn)這種現(xiàn)象呢？真的是單單大環(huán)境不好嗎,，很顯然不是如此簡單,，根據(jù)高端產(chǎn)品消費原則，筆者認為主要有以下原因造成,。一,、高端酒大環(huán)境不好，茅臺,、五糧液價格直線下跌,，甚至出現(xiàn)倒掛現(xiàn)象，銷售還是提不上來,？ 1 ,、沒有差價，沒人愿意推,，更沒有人愿意賣對于很多批發(fā)商,、零售商而言，無利不言商,，沒有利益驅(qū)動,，很難調(diào)動渠道商的積極性。 2 ,、茅臺,、五糧液跌價，影響了其高端的品牌形象酒是一種消費品,、更是一種面子消費品,，不是功能品、必需品,，所以一旦價格下跌,，這種面子消費的需求就蕩然無存,，誰也不會去買一個掉價的消費品招待客戶與官員。 3 ,、送禮消費受阻對于很對高端產(chǎn)品,，大多是買的人不喝，喝的人不買,，更多的是送禮需求,，送禮一般都是要表達的尊重、貴重,、稀缺等特性,，很顯然時下的茅臺、五糧液不能滿足這三重屬性,，買掉價的東西送禮顯得對對方不尊重,、不重視，瘋狂的低價拋售更喪失了稀缺特質(zhì),。 4 ,、茅臺、五糧液成為腐敗代名詞目前在三公消費中,，除開價格外,，是品牌的影響，大多政府都將茅臺,、五糧液列為禁止消費行列,，因為這兩個品牌大扎眼,，太容易引起大家的注意,。針對以上原因，一線高端品牌銷售受阻不僅是禁酒令造成的,，而是諸多原因共同作用的結(jié)果,。但洋河夢之藍、國藏汾酒,、四特東方韻,、西鳳國典鳳香二線高端白酒就可以很好的規(guī) 避以上因素。 1 ,、利差大無論是區(qū)域代理商,、批發(fā)商、零售商都擁有較大利差,，可以有效驅(qū)動渠道商推動銷售,，提升其銷售動力。 2 ,、品牌處于上升期酒是一種面子消費,，而面子消費的核心是上升心理,，任何的面子消費都是買漲不買跌，品牌只要一跌就喪失了面子消費的核心,。西鳳作為老四大名酒,，并且處于歷史上最好時期，正處于快速上升階段,，可以有效滿足顧客的面子消費,。 3 、二線高端產(chǎn)品的稀缺性二線高端品牌都是近兩三年才推出的品牌,，不像一線一樣,，擁有龐大的渠道商囤貨，造成渠道大面積的庫存,，所以即使在高端受阻的情況下,，二線高端品牌的價格還是比較堅挺，沒有出現(xiàn)大面積拋貨的現(xiàn)象發(fā)生,，就是因為市場產(chǎn)品少,，具有稀缺性價值。; 個人分類: 企業(yè)過冬|1731 次閱讀|0 個評論

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