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如何提高渠道商的促銷活動執(zhí)行力文/聯(lián)縱智達(dá)營銷研究院李政權(quán): 營銷咨詢 2013-8-15 10:24; 如何提高渠道商的促銷活動執(zhí)行力文 / 聯(lián)縱智達(dá)營銷研究院李政權(quán) 如何提高渠道商的促銷活動執(zhí)行力,，一直都是一個老大難問題,。為此,，有些企業(yè)頭疼醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳,，哪里出問題了就治哪里,；有些企業(yè)執(zhí)著于抓渠道的關(guān)鍵環(huán)節(jié),，而這個環(huán)節(jié)通常就被當(dāng)著了經(jīng)銷商,；有些企業(yè)甚至因此引發(fā)調(diào)整經(jīng)銷商合作模式及其更換經(jīng)銷商等大動作，盡管模式或“人”了,，問題卻還是沒有得到解決,。提高渠道商的配合度和其對促銷推廣活動的執(zhí)行力更系統(tǒng)思考,。再來一瓶，為何遭遇執(zhí)行難再來一瓶的促銷活動由于對消費(fèi)者而言促銷利益看得見摸得著,，對廠家而言簡單易操作,、起效快,，成了各大小飲料品牌的促銷重器,。長時間以來，哇哈哈,、康師傅,、統(tǒng)一、可口可樂,、百事可樂等幾乎所有一線的飲料品牌,，以及一幫子二三線品牌都在開展再來一瓶的促銷活動。其中,，力度小的,，中獎率也在 10% 以上，而力度大的中獎率甚至達(dá)到了 17% ,、 20% ,。但自 2009 年以來，隨著再來一瓶促銷活動中獎率的提高與升級,，其問題集中爆發(fā),，幾乎各大品牌都遭遇了促銷的執(zhí)行難問題。其中,，尤以康師傅為甚,。近兩三年，康師傅的飲料營業(yè)額增幅都在 30% 以上,，再來一瓶的促銷活動在其中立下了大功,。其間的 2008-2009 財年，康師傅的再來一瓶促銷力度由之前的“小打小鬧”迅猛升級,，茶系列飲料“ 7 億瓶,、 17% 中獎率”的促銷力度讓飲料江湖變得風(fēng)聲鶴唳。就在這一年,，康師傅最高峰時一個月竟然回收了 4000 萬個中獎瓶蓋,。 2009-2010 財年，康師傅再來一瓶的促銷力度再度加碼,，聲言茶飲料中獎率達(dá)到 20% ,，贈飲量達(dá)到 15 億瓶，江湖一片兵荒馬亂,。到 2010-2011 財年時,，康師傅適度降低了再來一瓶的促銷力度,，但茶飲料的中獎率仍然維持在 15% 。再來一瓶活動的促銷效果既然如此有效,，康師傅為何在力度上越做越小呢,？一個重大的緣由在于再來一瓶活動從消費(fèi)者到終端、到分銷商,、到經(jīng)銷商甚至是到康師傅本身都遭遇到了執(zhí)行難的大問題,，以至其不得不理性回歸。 2011 年的 10 月 7 日,，是湖南株洲地區(qū)的分銷商約定向總經(jīng)銷商兌換中獎瓶蓋的最后一天,，這一天，當(dāng)?shù)匾皇畴s批發(fā)部的老板娘用面包車拖著價值 8 萬多元的 43036 個中獎瓶蓋到當(dāng)?shù)乜偨?jīng)銷處要求兌換飲品時遇到了麻煩問題,，多年的良好合作也因此變得關(guān)系緊張,。問題的焦點(diǎn)主要集中在：中獎率 15% ，批發(fā)部的的中獎瓶蓋占其進(jìn)貨量的比例卻達(dá)到了 40% ,，總經(jīng)銷商由此懷疑里面有假蓋和由外地市場竄進(jìn)來的外蓋,；依據(jù)規(guī)則，兌換中獎瓶蓋時需要新訂一批貨,，因此總經(jīng)銷提出讓預(yù)付 30 萬元的貨款到賬上再予兌換,，批發(fā)部擔(dān)心風(fēng)險不愿�,；谶@些問題,，批發(fā)部和總經(jīng)銷商始終談不攏，最后批發(fā)部不得不求助當(dāng)?shù)孛襟w與康師傅武漢總部 —— 武漢頂津食品有限公司,。頂津的意見是,，批發(fā)部將中獎瓶蓋專箱送往武漢進(jìn)行有效瓶蓋鑒定，并將最終核實的屬于兌換范圍的中獎瓶蓋數(shù)據(jù)反饋給兩者,，株洲總經(jīng)銷商再據(jù)此兌換飲料給批發(fā)部,。其實，遭遇兌獎難的不僅是株洲那家批發(fā)部的老板娘,。據(jù)康師傅兌換中獎瓶蓋依次向上的程序,，消費(fèi)者找零售商兌換，零售商找分銷商,，分銷商找地區(qū)的總經(jīng)銷商,，總經(jīng)銷商再找公司兌換。這就像一個鏈條,，只要其中的任何一個環(huán)節(jié)出了問題,，就會引發(fā)整個鏈條的問題。現(xiàn)實中,，康師傅的再來一瓶促銷活動在整個營銷鏈條中都出現(xiàn)了執(zhí)行難問題： l 盡管號稱有 74 萬個零售點(diǎn)可兌換再來一瓶,，大把的消費(fèi)者揣著中獎瓶蓋卻找不到地方兌獎,，因為零售商不是要求有小票，就是把贈品當(dāng)正品賣了或者是參加活動的產(chǎn)品斷檔,，有的零售商干脆就直言拒絕不兌,。 l 零售商也怨聲載道，本來說好是 14 個瓶蓋換 15 瓶的,，但是兌換過程中這 15 瓶卻可能變成庫存的陳貨,；或者是被批發(fā)商告知缺貨，以及只能按再訂貨的 10% 兌,，甚至被批發(fā)商告知茶飲料中獎瓶蓋只能換水,；一來二往兌換周期長,，如果給消費(fèi)者全部兌換而自己又不能在規(guī)定時間內(nèi)向上線兌換,，就會砸在自己手里。 l 分銷商與經(jīng)銷商就如前面所提到的一樣,，即擔(dān)心假蓋與外蓋,，也擔(dān)心兌獎周期太長，占壓資金,、造成損失等等,。 l 對康師傅本身來講，高中獎率的再來一瓶活動甚至暴露出了超出其執(zhí)行能力的問題,。首先是活動產(chǎn)品市場上�,，F(xiàn)斷貨，這說明康師傅的生產(chǎn)計劃能力與再來一瓶活動所要求的能力匹配度是存在問題的,；其次,，經(jīng)銷商、分銷商,、零售商對再來一瓶活動的變相執(zhí)行甚至是拒絕執(zhí)行,，說明康師傅及其營銷團(tuán)隊對渠道的服務(wù)及管控能力是有問題的；其三,，中獎率高,、中獎瓶蓋清查工作量巨大，以至瓶蓋兌換周期長,，造成渠道商資金周轉(zhuǎn)慢,、資金壓力大，進(jìn)一步加劇了渠道商執(zhí)行再來一瓶活動的問題的出現(xiàn),；其四,，活動成本太高，中獎率 17% ,、 20% ,、 15% ,，再加上前面所講的若干問題，以至于有人懷疑康師傅中獎率數(shù)字注水或是人為造成兌獎難,，逐漸超出康師傅對誠信及品牌聲譽(yù)的把控能力,。康師傅等飲料巨頭們的再來一瓶，是需要廠家總部,、銷售分支結(jié)構(gòu)以及所有渠道環(huán)節(jié)予以配合的典型促銷類型,，或許不適合我們，但其所反映出來的問題,，同樣可以折射到其他類型促銷活動的執(zhí)行問題中去,。我們?nèi)绻庥銮郎虒Υ黉N活動執(zhí)行難的類似問題，如何才能更好的解決呢,？寄托單個環(huán)節(jié)不可能解決問題縱觀康師傅再來一瓶活動的渠道商執(zhí)行難案例,，我們會發(fā)現(xiàn)任何寄希望于通過加強(qiáng)某個環(huán)節(jié)甚或某幾個環(huán)節(jié)的執(zhí)行力，就能解決整個渠道系統(tǒng)執(zhí)行難問題的想法,，都是不現(xiàn)實的,。如，縱使康師傅能夠加強(qiáng)自己的銷售預(yù)測和生產(chǎn)計劃,，保障所有活動產(chǎn)品的按時按量供應(yīng),，能夠簡化兌獎程序、流程與加大人力等投入縮短兌換周期,，如果不能強(qiáng)化各個區(qū)域的銷售分支機(jī)構(gòu)及營銷人員對渠道商的服務(wù)和管控能力,，作為利益?zhèn)€體的渠道商在面對更下游個體的時候，仍然可能以茶飲料中獎瓶蓋換水,、換臨期或滯銷產(chǎn)品,、提高訂貨換瓶蓋門檻等等方式，變換執(zhí)行規(guī)則,。即便能夠解決這些問題,，只要防止假冒瓶蓋的技術(shù)手段不能從根本上杜絕假冒，或者是無法通過整治竄貨及外蓋流竄等問題,，經(jīng)銷商環(huán)節(jié)就會執(zhí)行難,，而經(jīng)銷商一旦執(zhí)行難，其旗下的所有分銷商,、零售商都會面臨執(zhí)行挑戰(zhàn),。不過，要解決好渠道商的促銷活動執(zhí)行難問題,，不是不需要通過強(qiáng)化某個環(huán)節(jié)或某幾個環(huán)節(jié)的執(zhí)行力 —— 這仍然對改善渠道商執(zhí)行力問題有很大幫助,，但是同時也需要以全局視野思考如何理順促銷活動中的各個利益關(guān)聯(lián)方的價值分配和責(zé)任擔(dān)當(dāng)問題，唯有如此，才能良好提高渠道商對促銷活動的執(zhí)行力,。提高渠道商執(zhí)行力需要合理分配促銷價值如下圖 —— 促銷價值環(huán)模型所示,，我們的促銷活動需要倒著設(shè)計順著執(zhí)行，實施全鏈條的貫通與監(jiān)管,。所謂倒著設(shè)計,，就是從消費(fèi)者的促銷利益需求，導(dǎo)購 / 促銷員的消費(fèi)者促銷需求及競爭者終端動作反饋等思考與設(shè)計自己的消費(fèi)者促銷活動,，從終端動銷及分銷疏通等環(huán)節(jié)開始思考與設(shè)計自己的渠道促銷活動,，抓住各個時期的核心渠道需求，如庫存產(chǎn)品疏通,、新產(chǎn)品分銷等,。鑒于消費(fèi)者促銷活動是貫穿整個利益關(guān)聯(lián)環(huán)節(jié)的事實，我們的促銷活動需要在方案構(gòu)想形成后征詢從導(dǎo)購 / 促銷員,、終端到經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)代表意見,。但在現(xiàn)實中，多數(shù)企業(yè)的促銷活動仍然是企業(yè)內(nèi)部的閉門造車,，對設(shè)計與推行活動的部門來講,，需要突破藩籬,，向各環(huán)節(jié)代表講解促銷構(gòu)想,、征詢建議、改善方案,。即便做不到,，至少也需要做到向經(jīng)銷商代表征詢意見。這個過程亦是促銷活動獲得各級渠道商及其成員認(rèn)同,、接受以及參合自己意見的過程,。認(rèn)可度高的促銷自然就是執(zhí)行力更強(qiáng)的促銷。為了保障這套機(jī)制的運(yùn)行,，我們可以通過推行經(jīng)銷商顧問團(tuán),、終端商顧問團(tuán)等，讓經(jīng)銷商,、終端商及其分銷環(huán)節(jié)的渠道商代表加入顧問團(tuán),，作為促銷推廣以及產(chǎn)品線規(guī)劃、政策修訂的聆訊及聽證代表,。經(jīng)過倒著設(shè)計的促銷推廣專案,，需要順著執(zhí)行。要貫徹企業(yè)總部促銷意圖,，確保促銷活動執(zhí)行力,，至關(guān)重要的一點(diǎn)是：需要為自己的區(qū)域銷售分支結(jié)構(gòu)、銷售人員,、經(jīng)銷商,、分銷商,、終端商以及導(dǎo)購 / 促銷員、消費(fèi)者等,，分配與保障兌現(xiàn)好權(quán)益,，賦予與落實好責(zé)任。也就是說,，每個環(huán)節(jié)能夠從某個促銷活動中獲得什么動人的好處,，以及這些環(huán)節(jié)的利益關(guān)聯(lián)方需要為此承擔(dān)和付出什么及多大的匹配性責(zé)任及代價，重點(diǎn)顯然是權(quán)益明確,，并與責(zé)任及代價相匹配,。如果一個具備一定規(guī)模的售點(diǎn)，因為類似再來一瓶的活動而增加了過多工作量甚至需要不現(xiàn)實的增派人手,，就需要通過派駐促銷員增設(shè)兌獎點(diǎn)等方式,，緩解其壓力，解決執(zhí)行力問題,；如果因為再來一瓶一瓶的高中獎率活動而造成了較大的資金壓力,，作為中上游的廠商就需要推進(jìn)有獎瓶蓋兌換流程及時間的縮短，減少終端商積極執(zhí)行活動的后顧之憂,。如果一個經(jīng)銷商促銷員隊伍在崗率不足,，就需要提前匹配配置，促銷話術(shù)及成交技巧不足,，就需要通過培訓(xùn),、實戰(zhàn)演練進(jìn)行能力匹配。唯有如此,，才會讓渠道商有意愿,、有能力執(zhí)行與推進(jìn)促銷活動。全鏈條貫通與監(jiān)管,，講的是促銷活動中的各環(huán)節(jié)價值分配,，一定要落實與貫通到各利益關(guān)聯(lián)方，而非受到中上游的攔截,，如再來一瓶活動中,，中獎飲料如能通過瓶子倒立、燈光照射等查出,，或者是贈品被當(dāng)做正品賣掉,，促銷活動就會在消費(fèi)者環(huán)節(jié)遭遇執(zhí)行難；如果經(jīng)銷商給分銷商或終端將茶飲料瓶蓋兌換成幾毛錢一瓶的水,，或臨期的產(chǎn)品,，同樣會影響分銷商及終端商的促銷活動執(zhí)行力；如果銷售人員在促銷活動中工作量大增，卻沒有促銷競賽,、龍虎榜排名及獎勵,，甚至是沒有獲得銷售業(yè)績的增長，促銷活動在銷售人員環(huán)節(jié)就會遭遇執(zhí)行卡殼,。無論是落實促銷利益還是活動執(zhí)行,，都離不開對各個環(huán)節(jié)關(guān)鍵促銷績效指標(biāo)，尤其是影響促銷績效的關(guān)鍵過程指標(biāo)的監(jiān)管,，如再來一瓶活動中對贈品的保管和兌換,，活動產(chǎn)品的計劃、預(yù)測及補(bǔ)貨等等,。我們要提高渠道商對促銷活動的執(zhí)行力,，必須合理分配和保障兌現(xiàn)各個環(huán)節(jié)利益關(guān)聯(lián)方的促銷價值。聯(lián)縱智達(dá)微博官網(wǎng) @新浪; 863 次閱讀|0 個評論

啤酒企業(yè)產(chǎn)品促銷策略（之三）: 徐煒軒 2013-8-14 23:27; 三,、從戰(zhàn)術(shù)促銷到戰(zhàn)略促銷何為戰(zhàn)術(shù)促銷,？戰(zhàn)術(shù)促銷通常能在短期奏效，可以在數(shù)天之內(nèi)進(jìn)行庫存清理或提高整體銷量,。戰(zhàn)術(shù)促銷要求手頭隨時準(zhǔn)備有眾多的促銷方法,，有想象力、速度和充足的資源何為戰(zhàn)略促銷,？如果促銷能增強(qiáng)企業(yè)的特殊能力,，增強(qiáng)企業(yè)競爭優(yōu)勢，建立企業(yè)長期關(guān)系,，那么這種促銷就是戰(zhàn)略性,。反之，一個長期的促銷只會給品牌帶來負(fù)面影響,。促銷經(jīng)常被看做是企業(yè)短期的戰(zhàn)術(shù)武器，作用力很強(qiáng),，但有個矛盾,，如果促銷組合變化太頻繁，品牌會失去形象,，變化太少又會被更靈活的競爭者超過,。如何在戰(zhàn)術(shù)促銷和戰(zhàn)略促銷中找到平衡是有效利用促銷工具的關(guān)鍵。促銷經(jīng)常被看做是企業(yè)短期的戰(zhàn)術(shù)武器,，作用力很強(qiáng),，但有個矛盾，如果促銷組合變化太頻繁,，品牌會失去形象,，變化太少又會被更靈活的競爭者超過。促銷是一種能影響品牌所有要素的工具，這就是為什么如何在戰(zhàn)術(shù)促銷和戰(zhàn)略促銷中找到平衡是有效利用促銷工具的關(guān)鍵,。戰(zhàn)術(shù)促銷通常能在短期奏效,，可以在數(shù)天之內(nèi)進(jìn)行庫存清理或提高整體銷量。戰(zhàn)術(shù)促銷要求手頭隨時準(zhǔn)備有眾多的促銷方法,，有想象力,、速度和充足的資源，對競爭壓力能快速反應(yīng),，攫取短期市場機(jī)會,。這些都是戰(zhàn)術(shù)，那么促銷就沒有戰(zhàn)略性嗎,？企業(yè)的成功是短期和長期,、戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略交替運(yùn)作的結(jié)果。把握未來的企業(yè)能獲勝,，但如果忘記了現(xiàn)在,，他們也會失敗，反之亦然,。促銷也是如此,。如果促銷能增強(qiáng)企業(yè)的特殊能力，增強(qiáng)企業(yè)競爭優(yōu)勢,，建立企業(yè)長期關(guān)系,，那么這種促銷就是戰(zhàn)略性。采用戰(zhàn)略方法來對促銷進(jìn)行計劃有幾方面的理由,，首先,，它使一項活動能以前一項活動為基礎(chǔ)，使信息傳遞連貫,，這使得傳遞長期心理觀念成為可能,，使促銷更有效。當(dāng)然,，這里必須要測評這個促銷方式是否是因循守舊的,。其次，它能節(jié)約不少時間和金錢,，加速反饋,。再次，它還能使促銷與營銷體系中的其他內(nèi)容充分結(jié)合,。比如我們?yōu)檠嗑┢【仆瞥龅摹霸賮硪黄俊睉?zhàn)略促銷方案,，雖然看似平淡無奇且是行業(yè)中所有企業(yè)都在普遍運(yùn)用的。但采用戰(zhàn)略視角來運(yùn)用這個工具,，我們發(fā)現(xiàn)形式可以復(fù)制,，內(nèi)容不能復(fù)制：它吸引消費(fèi)者,；強(qiáng)化了企業(yè)的管理與考核；刺激了購買鏈,；提升了市場地位 ,。可惜，即使是那些行業(yè)巨頭也不是一貫采取這種方法,。這主要是因為促銷的責(zé)任下傳給低層的,、甚至是一線的銷售人員，他們目標(biāo)不長遠(yuǎn),，眼睛里只盯住自己的地盤和業(yè)績,。而且，高級管理人員也缺乏對促銷的重視程度,，這樣促銷的效果降低了,，沒有反映出當(dāng)今促銷的重要性，畢竟在啤酒企業(yè)中促銷的投入占據(jù)了超過 70% 以上的市場費(fèi)用,。建立戰(zhàn)略促銷的方法要做到以下幾點(diǎn)： 1 ,、競爭優(yōu)勢和市場定位是決定是否采納戰(zhàn)略促銷的關(guān)鍵，在優(yōu)勢市場持續(xù)的促銷只能削減利潤和影響品牌,。 2 ,、確保戰(zhàn)略促銷的形式與內(nèi)容能夠符合消費(fèi)者需求，并且盡可能地與品牌傳播的基調(diào)相吻合,。 3 ,、保證戰(zhàn)略促銷由級別足夠高的人員控制和監(jiān)督，做到計劃和實施的專門化管理,，并建立專項“帳目”,。 4 、建立營銷量化標(biāo)準(zhǔn)并對促銷進(jìn)行實時評價,，確保有準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)評估成果,，來與其他營銷開支做比較。 5 ,、戰(zhàn)略促銷需要有全年性的計劃和預(yù)算,，保證促銷是企業(yè)整體營銷大綱的組成部分。產(chǎn)品促銷策略,，將圍繞著“戰(zhàn)略促銷”思維逐一展開，它是構(gòu)筑促銷計劃的磚石,。戰(zhàn)略促銷流程清楚地描繪了促銷活動的實施路線圖,，清晰的目標(biāo)、清晰的節(jié)點(diǎn),，為我們找到了明確關(guān)鍵績效指標(biāo),。有了這些關(guān)鍵績效指標(biāo),，就可以對整個促銷活動進(jìn)行量化管理，通過量化評估的結(jié)果可以較為精準(zhǔn)地判斷促銷活動是成功還是失敗,，下一次就可以有針對性地進(jìn)行必要調(diào)整——或者改進(jìn),、或者換新的促銷方式。; 個人分類: 中國啤酒營銷攻略|947 次閱讀|0 個評論

啤酒企業(yè)產(chǎn)品促銷策略（之二）: 徐煒軒 2013-8-13 23:38; 二,、從價格促銷向價值促銷轉(zhuǎn)變價值促銷的幾個要點(diǎn)： a ,、促銷的核心是建立長期的有效的客戶關(guān)系。 b ,、要使我們的促銷能為顧客增添樂趣,，并且對我們的品牌 / 產(chǎn)品形成好的聯(lián)想。 c ,、激發(fā)消費(fèi)者樂趣的價值促銷,，要能創(chuàng)造吸引、新鮮,、幽默和氣氛,，從而獲得消費(fèi)者的積極響應(yīng)。簡單地說,，我們要從消費(fèi)者習(xí)以為常,、認(rèn)為理所當(dāng)然的的各種促銷方式中脫穎而出。價值促銷是在品牌策略的整體框架內(nèi)所設(shè)計的一系列戰(zhàn)術(shù)性營銷技術(shù),，為產(chǎn)品增加價值,，以達(dá)到特定的銷售和營銷目標(biāo)。這里的關(guān)鍵詞是“增加價值”,。價值促銷的關(guān)鍵在于提供額外利益,，增加價值就是要在完成銷量提升的同時，幫助企業(yè)鞏固品牌的心理地位,。而價格促銷則是直接的讓利或者變相的降價促銷（如簡單的再來一瓶,，且長時間持續(xù)地采用），這樣的做法會讓被促銷者清楚你的底價,，更會給品牌帶來負(fù)效應(yīng),，特別是價格促銷令競爭對手很容易通過“我也是”的方式進(jìn)行跟進(jìn)。事實上,，多數(shù)的價格促銷短期能取得效益,，但最終消費(fèi)者愿意為品牌 / 產(chǎn)品支付的價格會降低。價格促銷可以使一個企業(yè)甚至整個行業(yè)陷入無利可圖的困境,，類似河南省那樣的啤酒低利潤市場就是整個行業(yè)過度促銷的結(jié)果,。其實，真正導(dǎo)致過度促銷的原因是激烈的競爭,，競爭使得企業(yè)不得不動用一切可用的促銷工具,，甚至是一些自我毀滅性的工具,。促銷不是理想的市場競爭方式，但有些時候還是非用不可,，所以我們應(yīng)該知道促銷如何發(fā)揮作用,，關(guān)鍵是，要明確區(qū)分價格促銷和價值促銷,。價值促銷的意義是很清楚的,，很多事實證明，這種方法不僅對短期銷量有作用,，也有助于長期品牌價值的建立,。那么，什么樣的方式才是真正意義上的價值促銷,？價值促銷就是要使我們的促銷能為顧客增添樂趣,，并且對我們的品牌 / 產(chǎn)品形成好的聯(lián)想。要能創(chuàng)造吸引,、新鮮,、幽默和氣氛，從而獲得消費(fèi)者的積極響應(yīng),。成功的價值促銷都具有三個要素： 1 ,、有吸引力的活動主題，且與品牌個性和產(chǎn)品定位實現(xiàn)互動,； 2 ,、獨(dú)特的形式，與競爭對手已實施或正在實施的不同,，且讓消費(fèi)者相信有很多機(jī)會（或者至少是公平的機(jī)會）獲獎,； 3 、易于參與且有樂趣,，設(shè)計新穎的促銷道具為消費(fèi)者提供“意想不到的趣味”而加深印象,。在這三個要素的原則下，價值促銷要求改變以往促銷中因循守舊,、令人昏昏欲睡,、廉價的促銷禮品普遍通病。很多啤酒企業(yè)在進(jìn)行消費(fèi)者促銷時,，總有一種強(qiáng)烈的,、難以抵制的習(xí)慣，那就是“做我們?nèi)ツ曜鲞^的事”,。畢竟,，它是安全的、熟悉的,，不需要花費(fèi)很多精力,。在他們看來，如果去年做的促銷活動將銷量提高了 2% ,，可以預(yù)言,，今年再做同樣的事，你的銷量至少能保證 1.5% 的上升,。這是任何市場人員都可能受到感染的最糟糕的病毒——而且它具有傳染性,。墨守成規(guī)并不意味著每次都能取得成功。偶然的一次促銷活動非常有力,、不同尋�,；蚴鞘苋俗⒛浚谑撬捅欢啻沃貜�(fù),。有時你進(jìn)行重復(fù)促銷確實可以僥幸成功,，也會有一定效果，但是可以篤定的是,，第二次或第三次促銷不會取得同樣的效果,。另外，許多消費(fèi)者促銷活動的第二種毛病是令人昏昏欲睡,。它們不能令人興奮,，或是讓人非常厭煩以致使得顧客昏昏欲睡。高獎額,、低中獎率,，以致于“身邊”難有人中獎，久而久之則會讓消費(fèi)者對此失去興趣,，認(rèn)為這不過是企業(yè)玩的把戲而已,。再者，違背價值促銷的另一個硬傷,，就是廉價的促銷禮品,。尤其在啤酒的現(xiàn)場促銷時，你的禮品好壞直接影響到品牌的形象,。不幸的是,，絕大多數(shù)的企業(yè)所采購的促銷禮品造價低，設(shè)計和成品完全不能吻合,�,？傊瑑r值促銷是要建立長期的盈利性的客戶關(guān)系,，增進(jìn)品牌好感與忠誠,，在此前提下，促進(jìn)銷量增長,，才能將促銷投入發(fā)揮得淋漓盡致,，最終贏得差異化優(yōu)勢,。; 個人分類: 中國啤酒營銷攻略|894 次閱讀|0 個評論

引爆訂單的秘訣: 封王策劃 2013-6-26 09:33; 成交不僅是一個動作，更是一個建立信任,、放大欲望并促使客戶立即行動的過程,。所以想使你的成交率更高，就必須讓潛在客戶經(jīng)歷這樣的過程,，分三個階段完成： 1,、先分析這個產(chǎn)品所能帶來的震撼結(jié)果是什么，然后用這個結(jié)果吸引并抓住你的潛在客戶,； 2,、再分析達(dá)成這個結(jié)果的核心要素有哪些，然后通過分享這些核心要素去一步步引導(dǎo)教育客戶,，達(dá)成建立信任,、放大欲望的目的； 3,、最后通過一系列的促銷技巧（比如利益,、見證案例、優(yōu)惠價,、贈品,、限購、零風(fēng)險承諾等）,，促使客戶立即行動,！這是我學(xué)習(xí)克亞營銷后總結(jié)的，同時也曾多次利用這套思路成功銷售產(chǎn)品,，現(xiàn)在分享給你,。具體案例就不寫了，因為打字太麻煩,，如果你對此有任何想法歡迎跟帖與我交流,，我一定積極回復(fù)！; 個人分類: 克亞營銷|1048 次閱讀|0 個評論

為什么低價還是賣不好: 熱度 2 梁勝威 2013-6-5 09:52; 今年 5 月份,，佛山紙品經(jīng)銷商陳欣為了在佛山推廣新品“雅致 2000 ”決定按照廠家的 5.1 黃金周促銷要求,，做一撥特價促銷：每提 100G 重的卷筒紙供超市價為 8.5 元，零售價 8.9 元,，每家超市限供 50-300 件,，大店可供 300 件，小店只供 50 件,，在佛山 5 區(qū)的 250 家超市的 5.1 黃金周做快訊特價售賣,，預(yù)計銷售 75000 件。五一過后，恢復(fù)原價 13.5 元,。然而,，事有意外，促銷期過后,，廠家銷售經(jīng)理統(tǒng)計了一下,，整個佛山只售出 10000 件不到，不但沒有完成任務(wù),，還有退貨。這些問題令經(jīng)銷商很惱火,、也很無奈,！到底是什么原因?qū)е逻@樣的結(jié)果？銷售經(jīng)理和經(jīng)銷商詳細(xì)分析了原因,，廠家經(jīng)理和經(jīng)銷商經(jīng)理還一家店一家店去實地調(diào)查,，看是銷售人員執(zhí)行不到位，還是超市不配合,？又或者是沒有堆頭位置擺放,、快訊等問題。調(diào)查的結(jié)果發(fā)現(xiàn)問題并非僅僅是銷售問題,，更大的問題還在銷售背后,。第一、沒有根據(jù)市場需求調(diào)查發(fā)現(xiàn)首先這個促銷活動沒有根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H需求來進(jìn)行,，而是依據(jù)廠家要求來推廣,，經(jīng)銷商只是被動地執(zhí)行廠家的促銷活動，這也是很多廠家常犯的錯誤之一,。佛山地區(qū)的消費(fèi)者對于 100G 的卷筒紙一直并不感興趣,，也就是說在正常銷售的情況下，銷售數(shù)量并不理想,，幾乎是冷門銷售,，他們喜愛的卷筒紙個頭要大，起碼重量在 130G 以上,。對于這一點(diǎn),，經(jīng)銷商并非是不知道，只是因為業(yè)務(wù)部分是廠家說了算,，經(jīng)銷商只是配送,，根據(jù)廠家城市經(jīng)理其時的建議，覺得做一檔這樣的活動應(yīng)該會有一些吸引力,，主要是想當(dāng)然地覺得低價能引爆這個市場,。我們常常犯的一種錯誤就是不按實際情況出發(fā)，關(guān)在門內(nèi)做方案，這是很多大企業(yè),、大經(jīng)理們犯的空想主義錯誤,。他們想當(dāng)然地認(rèn)為，只要是我們自己經(jīng)過市場部研發(fā)出來的產(chǎn)品就得推廣,，就不會有什么推不出去的問題,，總算是推不出去也是銷售部的問題。這可能不但是大企業(yè)會犯這種閉門造車的錯誤,，甚至很多小企業(yè)的老板也是有這樣的做法,。我有一次去一個廠家去做咨詢，那位老板是我的一個行業(yè)好朋友,，到了他那里,，她跟我說：“梁老師，你只要你幫我的銷售搞上去,，其它都不是問題,。”她說得很輕松,、很自信,。我在想，如果我有那么厲害,，那我不如自己做老板,，甚至我不成了神仙。第二,、沒有根據(jù)競爭需求很多企業(yè)在做特價時不是出于市場考慮,，更多的是考慮產(chǎn)銷平衡問題，還有就是考慮庫存問題,。假如有一只單品庫存時間過長,、庫存量過大，那廠家可能就會考慮做大特價,。這個時候,，競爭對手在做什么？競爭品哪一個賣得最好,？競爭品的價格是多少,？廠家和經(jīng)銷商都沒有考慮，這是一個嚴(yán)重的盲目策劃問題,。在中國現(xiàn)在的市場,，我相信沒有那個行業(yè)缺少了競爭對手，缺少了競爭品牌,，尤其是快消品,，競爭的程度可以說是達(dá)到了前所未有的高度，幾乎每一個行業(yè)的競爭格局都已經(jīng)形成。超市里的貨架資源幾乎是到了頭破血流,、你死我活的境地,。所以，研究競爭對手不但必要而且必須,。那么,，我們要研究競爭對手哪些項目？ 1 ,、研究產(chǎn)品：所謂產(chǎn)品就是競爭企業(yè)所提供的產(chǎn)品優(yōu)劣,、產(chǎn)品是否迎合客戶需求以及產(chǎn)品是否差異化是關(guān)系企業(yè)能否吸引消費(fèi)者的前提，因此這是企業(yè)成功的關(guān)鍵因素之一,。 2 ,、研究價格：競爭產(chǎn)品的價格，其實應(yīng)當(dāng)算為其產(chǎn)品的附加部分,，當(dāng)然，對于消費(fèi)者來說,，產(chǎn)品價格是否適合也是比較重要的,，但尚不能構(gòu)成關(guān)鍵因素。這里牽涉到另一種因素,，即企業(yè)談判能力,。談判能力是屬于人的，故這種因素歸屬于人員,。 3 ,、研究渠道：競爭企業(yè)的渠道有點(diǎn)特殊，因為渠道不具實體形狀,，而且對于企業(yè)來說相對敏感,，所以銷售渠道相對有限。但是,，從中我們不難看出,，成功的另一關(guān)鍵因素是，資源利用和配置能力,。 4 ,、研究人員：這是屬于企業(yè)關(guān)鍵因素之一的。對于競爭企業(yè),，是否擁有專業(yè)的人員,，是否擁有完善的人力資源管理能力和配置能力，是否能應(yīng)對消費(fèi)者提出的各種需求和挑戰(zhàn),，是極端重要的,。這里還牽涉到另一個問題，即團(tuán)隊溝通和合作能力。 5 ,、研究策略：目前競爭對手使用何種策略,？比如渠道的激勵政策、銷售人員的激勵政策,，這對于一家企業(yè)來說,，都是極其重要的一環(huán)。除此之外,，人員的執(zhí)行能力,、人員的綜合素質(zhì)以及人員的整體學(xué)習(xí)能力同樣深刻影響著企業(yè)的策略執(zhí)行。正如有些專家說的那樣,，一流的構(gòu)思如果加上三流的執(zhí)行,，策略就會變得毫無價值。第三,、沒有根據(jù)渠道需求大部分企業(yè)對于渠道需求都是缺少研究的,，因為他們認(rèn)為渠道是對手，不是合作伙伴,。對于廠家來說,，研究渠道商的需求是非常有必要的，因為我們的產(chǎn)品都要經(jīng)過渠道商分銷出去,。那么,，渠道商的需求在哪些方面？我們知道,，渠道商是中間商,，不是最終消費(fèi)者，他們的需求往往體現(xiàn)在追求利潤價值和追求利用價值上,。他們代理產(chǎn)品的目的就是賺錢,，即便他們要代理名牌產(chǎn)品，其目的也是通過名牌樹立自己的地位,。通俗一點(diǎn)來說,，“傍大款”和“為人做嫁衣”是他們的真實寫照，所以,，當(dāng)廠家銷售人員跟他們大談特談品牌的時候,，其實他們是不耐煩的，你不要跟我說什么品牌,，我只是清楚我能賺多少錢就可以了,。所以，對于廠家來說,，你能分給渠道商多少利潤這是至關(guān)重要的,，另外就是你能否保護(hù)他們的長遠(yuǎn)利益,，當(dāng)利用完他們的時候，他們擔(dān)憂你過河拆橋,。因此,，你設(shè)計低價促銷的時候，你是否考慮過渠道商的利益,，這是不可忽視的一環(huán),。大部分人都是自私的，只站在自己的位置上思考問題,，沒有把別人的利益想到一塊,，這是人性的通病。一旦某些人打破了這樣的一種模式,，可能你就成為領(lǐng)導(dǎo)者,，你就會脫穎而出。營銷方案的邏輯就是既在眾人思維之外又在平常的情理之中,。促銷也好,，營銷也罷，我們都不能只是站在個體的位置,、局部上思考問題,，我們更應(yīng)該著眼于大局觀點(diǎn)，系統(tǒng)思維,，只有這樣的思考出來的營銷方案，你的方案才能讓人出乎意料又合情合理,，否則,，只能是閉門造車、徒勞無功,！; 2373 次閱讀|0 個評論

促銷力度不是越大越好----二: 熱度 1 紅旗下 2013-5-26 09:25; 促銷的原則是：促銷盡量不要傷害到產(chǎn)品的價盤,；也就是說特價、本品搭贈一定要慎重選用,。我和張經(jīng)理說：為什么現(xiàn)在老翁涼茶促銷還是銷售不好,？原因有兩個：一是產(chǎn)品的品牌力不夠，消費(fèi)者還不知道老翁是怎莫回事,？也就是心智問題,，還沒有穿透消費(fèi)者；二是產(chǎn)品的屬性,，涼茶本是南方特有的去除濕毒的飲用藥品,，配方本身就發(fā)苦，北方人再沒有解決心智問題的時候很難接受產(chǎn)品的客觀屬性（其實老翁的口感還是非常正宗的）,；知道了這些我們把現(xiàn)在老翁促銷的力度全部折合成費(fèi)用,，我們通過大力度實物促銷來解決消費(fèi)者心智的問題,，那就是要突破消費(fèi)者的想象，讓消費(fèi)者為了實物而購買,；我們結(jié)合當(dāng)前季節(jié)和本地人的實際需求,，制定出買一件老翁涼茶搭贈名牌四季被一床或買一件老翁涼茶搭贈名牌色拉油一桶；促銷活動剛開始幾天便人頭攢動,，購者如潮,，老張的庫存全部解決掉了，還幫助周邊縣城解決了一部分庫存,。結(jié)尾話：通過以上我們可以看出促銷不是力度越大越好,，而是要深入消費(fèi)者的心智，激發(fā)其沾光的購買欲,，為了得到實物以至于忽視了產(chǎn)品本身,；另外這些促銷只能解決短暫的、特定的銷售難題,，純屬手段術(shù)謀,；要解決老翁全部不動銷的問題一定要有戰(zhàn)略的高度，要解決方向的問題,，在這里不做贅述,。; 2598 次閱讀|0 個評論

促銷沒有那么難: 熱度 2 左嘉興 2013-4-18 12:05; 好久沒有親自去一線去組織開展促銷活動了，正好一個業(yè)務(wù)家里有事,，自己手頭上也沒有什么重要的事情,，就有擔(dān)當(dāng)了這次五一前客戶活動的總指揮機(jī)會。客戶情況是這樣的,，全縣人口有27萬縣城家電超市,，約有1000平方米，去年全年回款結(jié)算280萬,，去年同期回款結(jié)算25萬,，目前客戶庫存35萬，其中超90天庫齡的機(jī)器11萬,，根據(jù)公司要求本月計劃結(jié)算28萬,。當(dāng)我了解清楚這個數(shù)據(jù)的時候，感覺到無比的大的壓力,，第一,，庫存偏大，第二,，老機(jī)器太多,，第三，結(jié)算困難,。但是自己既然親自上了,，退陣是不可能了,。活動前13天拜訪客戶，客戶都是老熟人了,，客套就不講了,，直接提出本月要結(jié)算30萬，不然五一沒有政策,�,？蛻粢荒槦o奈，生意淡庫存大啊,，我問他,，那怎么辦啊,？任務(wù)這么緊,？客戶說我也沒有辦法啊。等得就是你這句話,，那我們來搞場大促銷如何,。客戶說促銷都搞遍了,，沒有效果啊?這樣吧,，沒有效果本月回款結(jié)算我們活動搞出多少回多少結(jié)多少�,？蛻舭筒坏梦艺f這句話來,，好啊，你說的,，賣多少我結(jié)多少,。但是我有二個條件，全場必須我品牌為主場,，其它不能搞，第二,，既然是大活動,，我保證你6個點(diǎn)的毛利，其它拿出來搞活動,，不然活動肯定不成功,。第三，超市全體員工必須一起動起來,，當(dāng)然有激勵,，參加這次活動。談判其實就是妥協(xié),，該妥協(xié)的我妥協(xié),，那么客戶都曉得底線,，3點(diǎn)雖然有點(diǎn)強(qiáng)求但是最后還是答應(yīng)了�,？陬^答應(yīng)涉及到利益問題必須要協(xié)議,，趁熱打鐵簽訂協(xié)議。當(dāng)拿到這個協(xié)議的時候,，內(nèi)心有一點(diǎn)擔(dān)憂,，怕自己搞不成功，那丟人就大發(fā)了,，晚上在縣城沒有走,，把客戶約出來宵夜。原因有3點(diǎn),，一點(diǎn)我自己親自搞這場活動,，面子很重要，要全力支持,，第二點(diǎn),，我的目標(biāo)30萬，必須要完成,，其它品牌放到下半月去搞活動,，這十來天其它品牌除非急要，否則壓一下,，這次活動我?guī)?個人來搞這場活動,。第三點(diǎn)，保證你6個點(diǎn),，虧了我給你想辦法讓公司給你補(bǔ)差,，其它的錢一定要拿出來搞活動。也許是酒的作用,，也許是客戶看出我的誠意,，客戶說只要你能搞出30萬來，全部支持,。等得就是你這句話,。活動前12天，確定活動目標(biāo),，分析一定要虧本清理11萬的老庫存,，還有庫存24萬，在加上本月計劃結(jié)算30萬,，那么必須要確保30萬,，挑戰(zhàn)40萬的或活動目標(biāo)。抓起電話,，向公司申請資源,，老板說只要你搞到30萬的回款,，給你1萬的活動費(fèi)用，1萬不夠啊老板,，11萬的老庫存啊,，這個包袱早摔早好啊，討價還價,，老板都要發(fā)火了,，2萬成交，立馬活動方案半個小時你報過去,，電話給各部門走流程,，1個小時搞定。活動前11天,，確定正式的活動方案,，公司報過去的方案就是為了把費(fèi)用搞下來，如果按照公司要求去搞活動,，那肯定搞砸,，具體不多說。拉庫存,，在電腦上算賬,，特價機(jī)30%，主銷機(jī)50%,，高檔機(jī)20%,，算毛利，必須確�,？蛻�6個點(diǎn)位,，確定了盈虧平衡點(diǎn)。活動前10天,，坐鎮(zhèn)客戶辦公室,，研究出DM單，海報,，橫幅,，游車，短信,，預(yù)約點(diǎn)，人員分工激勵,，一個上午出爐,，縣城大事件，婚嫁送豪禮,。主體定位這個,，當(dāng)時感覺不到位,。下午PPT動員大會，全超市的各品類的都參加,，我親自主持發(fā)言,，要求，第一,，所有門店的12個員工必須掏錢買20個預(yù)約卡,，每張10元，賣出一張獎勵30元,。第二,，所有門店12個員工必須每天報預(yù)約手機(jī)號碼20個，打電話回訪成功獎勵每個號碼2元,。第三,，所有門店12個員工QQ，微信,，飛信,，微博每天發(fā)送邀請20個，成功1個獎勵5元,。第四,，活動當(dāng)天帶單獎勵按尺寸。第五,，各品類任務(wù)分解,，聯(lián)合搞一套的，獎勵這個品類50元,，每個品類先發(fā)500元獎勵,，完不成罰款1000元。第六,，總體完成30萬,，12個員工每人獎勵100元，完成40萬,，12個員工每人獎勵200元,。當(dāng)講完P(guān)PT，下面就砸鍋了,，還好和客戶溝通好,，先發(fā)獎勵在收錢，客戶第一個買預(yù)約卡,。最后出門聽見一個導(dǎo)購就在打電話,，我聽說你結(jié)婚要買家電，買了沒有，沒有買我們這里搞活動,，好便宜的,。哈哈，這次會開的爽,，晚上和客戶一起去洗腳,，客戶說，你還是牛,，把她們?nèi){(diào)動起來了,，我怎么沒有想到這個辦法。我給客戶說,，你們給我10萬的款了,，有的機(jī)器要先調(diào)過來，不然怕沒有貨賣,，客戶當(dāng)場OK,。活動前9天，通知廣告公司制作,，客戶回款結(jié)算,，物料調(diào)撥，客戶的辦公室成我的辦公室,，喝的是今年的剛上市的新茶,。活動前8天，縣城繁華超市門口擺預(yù)約點(diǎn),，游車啟動,，第一次10萬條短信發(fā)放，接到35個咨詢電話,，3萬份DM單開始派發(fā),，因為是星期六，效果明顯,，要去客戶不要賣機(jī)器,，一切等到下周五開始。活動前7天,，縣城所有廣告位,，貼宣傳海報100張，并讓粘貼者照照片后付費(fèi)用,�,？h城周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)海報粘貼。咨詢處2個人給我報告說已經(jīng)有50個咨詢電話了,，2天預(yù)約電話270個,，有意向的27個,，晚上開會通報預(yù)約情況，批評預(yù)約成功率太低,！活動前6天，第二次5萬條信息,，重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到鄉(xiāng)鎮(zhèn),，和縣城2個最大影樓聯(lián)系，聯(lián)合促銷,，門口LED廣告位播放宣傳海報,。咨詢處匯報說有意超60人，客戶說明天再結(jié)10萬吧,，怕當(dāng)時貨不夠,。活動前5天下雨，店內(nèi)學(xué)習(xí)宣傳口徑統(tǒng)一,，給預(yù)約的客戶發(fā)信息,。活動前4天，早上全店人員去菜市場,，超市門口發(fā)單頁,。活動前3天，兌現(xiàn)賣預(yù)約卡店員現(xiàn)金獎勵,，一個店員成功賣完預(yù)約卡,，而且還多賣5張，當(dāng)場獎勵750元,。士氣很高,。活動前2天，兌現(xiàn)賣預(yù)約卡店員現(xiàn)金獎勵,。活動前1天,，再次組織店員發(fā)單頁，對于預(yù)約670個電話,，統(tǒng)一電話回訪,，賣場2展布置，召開戰(zhàn)前銷售模擬會議,，決定在活動當(dāng)天,，評選第一名的我是賣手，獎勵現(xiàn)金800元,，所有同類品牌展位前掛橫幅,。價格標(biāo)出。活動當(dāng)天,，銷售131臺,，其中整套的33臺，整個店子的營業(yè)額87萬，其中我銷售397299元,，最后沒有到40萬,，有個促銷員自己買了臺，湊夠40萬,�,？蛻敉砩喜僦硢〉穆曇艚o我說，你放心,，我說話算話,，還給你加10萬的回款，在給你送2個我老家土豬的豬蹄,！活動第二天,，銷售15臺，整套4套,，營業(yè)額7萬,。活動第三天，算賬：其中報住了客戶6個點(diǎn)的毛利,，活動費(fèi)用合計39000多,，其中人員獎勵9500多，小家電促銷員拿著1100激勵激動的說下次還要我來一起搞活動,。最主要的庫齡大的機(jī)器得到了有效處理,，客戶實際回款55萬。活動第四天,，回辦公室,，看著窗外的車流，感覺到活動其實并不太難搞,！; 1626 次閱讀|2 個評論

2013年聯(lián)盟促銷模式或?qū)⒊蔀榻ú募揖又髁鞔黉N模式: 熱度 1 譚曉平 2013-4-12 16:46; 受房地產(chǎn)低迷市場的影響以及全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)的持續(xù)蔓延,， 2012 年的建材家居企業(yè)和終端經(jīng)銷商用苦不堪言形容不為過，市場蛋糕在減少,、用工成本不斷上漲,、原材料不斷漲價、店面租金不斷攀升,，做為建材上游廠家利潤不斷壓縮,，有些企業(yè)就把日益壓縮的利潤強(qiáng)加到終端經(jīng)銷商，終端經(jīng)銷商為了搶占有限市場份額,、完成工廠下達(dá)的任務(wù),，不斷變換著形式進(jìn)行促銷活動，降價促銷成為 2012 年各建材家居品牌的主要促銷方式,。那么在這些促銷模式過程中,，聯(lián)盟模式也逐漸的成為很多品牌采取的方式,。 2012 即將進(jìn)入尾聲， 2013 建材家居促銷模式將何去何從,，筆者通過對 2012 年整個行業(yè)的分析預(yù)測 2013 聯(lián)盟聯(lián)合促銷模式將繼續(xù)普及成為整個行業(yè)的主流模式,，為什么會成為主流模式，筆者接下來進(jìn)行詳細(xì)的分析：一,、市場環(huán)境的需要受經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響及國家政策調(diào)控的房地產(chǎn)企業(yè),， 2012 年的銷售情況很不樂觀，消費(fèi)者購房的觀望情緒依然非常嚴(yán)重,，這樣導(dǎo)致 2013 年的房地產(chǎn)市場依然非常的緊縮。跟房地產(chǎn)相關(guān)的建材家居企業(yè),，所能吃到蛋糕越來越少,。 2012 年大型的建材家居賣場人流量急劇下滑，導(dǎo)致很多賣場出現(xiàn)倒閉潮,。很多建材家居品牌單場促銷活動投入和產(chǎn)出已經(jīng)嚴(yán)重的失衡,，從這一系列跡象表明大賣場的拉動力以及強(qiáng)勢品牌的拉力已經(jīng)很難奏效。從而也看出單兵作戰(zhàn)的年代已經(jīng)過去,，要想有更好的表現(xiàn),，必須團(tuán)隊出擊，更好的服務(wù)消費(fèi)者,，給消費(fèi)者提供更加便捷的服務(wù)和產(chǎn)品才能獲取消費(fèi)者的認(rèn)可,。二、品牌自身發(fā)展的需要筆者在服務(wù)經(jīng)銷商的過程中跟經(jīng)銷商聊天得知,，以往全年只要做五場活動,，就能完成銷售任務(wù)， 2012 年做了十場活動,，銷量跟之前五場活動的銷量差不多,，而投入的促銷活動的成本卻增加了一倍，經(jīng)銷商表示經(jīng)營的壓力越來越大,，消費(fèi)者對品牌的促銷活動表現(xiàn)出非常麻木的狀態(tài),，不僅消費(fèi)者很麻木，經(jīng)銷商員工工作的熱情和積極性也急速下滑,，之前不用投入那么多的精力就能拿到很好的待遇,，現(xiàn)在是付出很多，最后的待遇并沒有太多的改變,，員工在過去和現(xiàn)在進(jìn)行對比的過程中就會出現(xiàn)消極怠工,，同時員工的流失率也比往年要大，員工的流失對于定制家居行業(yè)來說是非常致命的,，要培養(yǎng)一個優(yōu)秀的員工至少要花費(fèi) 1.5 年以上的時間,。因此迫于經(jīng)營成本的壓力和保證團(tuán)隊的穩(wěn)定性,，經(jīng)銷商逐步開始嘗試聯(lián)盟聯(lián)合促銷，異業(yè)品牌抱團(tuán)取暖,，能達(dá)到降低成本,、資源共享的目的。同時在聯(lián)盟操作活動的過程中,，團(tuán)隊與團(tuán)隊之間能進(jìn)行相互的學(xué)習(xí)提升,，能更好的提升團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力， 2012 年砍價會這一聯(lián)盟模式無疑是最好的驗證,。三,、聯(lián)盟模式自身具備的優(yōu)勢聯(lián)盟促銷模式，最早是由歐派集團(tuán)牽頭聯(lián)合泛家居幾大品牌在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的情況下提出的,，建立冠軍聯(lián)盟的目的也是為了強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合在廣告資源,、品牌資源、客戶資源,、渠道資源等全方位做到共享,。冠軍聯(lián)盟成立之初做了很多活動還是非常成功，在經(jīng)濟(jì)環(huán)境開始好轉(zhuǎn)的情況下,，各品牌對聯(lián)盟合作看的較淡,，因為自己單個品牌都能取得很好的銷售業(yè)績，導(dǎo)致聯(lián)盟合作淡出市場一段時間,。通過市場驗證,，聯(lián)盟操作模式在惡劣的市場環(huán)境下更能發(fā)揮出強(qiáng)大的作用。這跟聯(lián)盟自身具備的特點(diǎn)是分不開的,。聯(lián)盟合作他能做到廣告資源的共享,，以為單個品牌做一場活動要達(dá)到家喻戶曉，要投入大量的廣告宣傳,，一場活動下來,，廣告廣告投入都非常厲害，在市場環(huán)境好的情況下,，倒不要緊,，可是現(xiàn)在市場環(huán)境惡劣，投入和產(chǎn)出不成比例,。那么減少費(fèi)用就是提升利潤率,。同時他還能做到客戶資源的共享，每個品牌都會有自身的一些目標(biāo)客戶,，針對聯(lián)盟促銷制定相應(yīng)的促銷政策,，在活動力度較好的情況下，就能充分的進(jìn)行客戶資源的共享,，原本單個品牌簽 50 單,，這 50 個客戶轉(zhuǎn)化出 30 個訂購異業(yè)品牌,，這樣就變成了 80 個單了，那么原本簽 50 個單的品牌也會有異業(yè)品牌客戶共享的客戶,，這樣就遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止 50 個客戶了,。投入小了，產(chǎn)出反而比之前大了,。聯(lián)盟合作還有一個好處就是戰(zhàn)斗力會更強(qiáng),，之前單個品牌很難做到的短期客戶資料的收集工作以及團(tuán)隊執(zhí)行力的打造，在聯(lián)盟合作的情況下,，這些難題都能得到一一解決,，同時各個品牌的員工的能力通過聯(lián)合合作也能得到很好的提升。四,、消費(fèi)者的期待隨著市場環(huán)境越來越惡劣,，消費(fèi)者也變的很理性，在選購產(chǎn)品的過程中考慮的更加細(xì)致和謹(jǐn)慎,。消費(fèi)者在考慮產(chǎn)品是否能滿足其需求的前提下，還希望能享受到更加快捷方便的服務(wù),。那么聯(lián)盟聯(lián)合促銷不僅能滿足消費(fèi)者裝修一站式購物的需求,，同時聯(lián)盟聯(lián)合促銷的力度也較大，這樣能真正全方位的滿足消費(fèi)者的需求,。因此做為消費(fèi)者對聯(lián)盟聯(lián)合促銷模式是非常歡迎的,。因此任何一個商業(yè)活動或促銷模式只有在滿足幾個方面利益的前提下才能發(fā)展的更加健康和長久，聯(lián)盟促銷模式無疑不僅能保證經(jīng)銷商合理利益,，同時能更好的服務(wù)和滿足消費(fèi)者,。同時它又是特定環(huán)境下產(chǎn)生的產(chǎn)物，經(jīng)歷了市場的驗證和考驗,，能更好的適應(yīng)市場的發(fā)展趨勢,。所以面對惡劣的市場環(huán)境，經(jīng)銷商要提升競爭力,，就要提高執(zhí)行力,、減少市場費(fèi)用的投入，那么聯(lián)盟促銷在目前市場環(huán)境下無疑是最好的方法,。因此 2013 年聯(lián)盟促銷模式必將繼續(xù)成為建材家居企業(yè)主流的促銷模式,。; 個人分類: 促銷策劃|1016 次閱讀|0 個評論

美容院舉辦促銷活動全攻略: 羅湘江 2013-3-31 21:07; 前言：中小型美容院一年中舉辦不了幾次廣告促銷活動；稍具規(guī)模的美容院雖然有時也會將全年的廣告預(yù)算先列出來,，再施行計劃性的廣告宣傳活動,，但是能夠有完整、具體,、詳細(xì)規(guī)劃的美容沙龍畢竟是少之又少,。一般的經(jīng)營者往往是想到就做,，或是看到競爭對手有所行動就跟著行動，缺乏明確的計劃性,、目的性,。結(jié)果是花了大筆的廣告費(fèi)用，可收效甚微或不見收效,，可說是 “ 賠了夫人又折兵 ” ,。不僅預(yù)算成本無法控制，而且浪費(fèi)廣告資源,。一家美容院要想獲得真正有效的廣告宣傳,，認(rèn)真仔細(xì)的訂出全年廣告策劃是必須而且必要的。廣告策劃包括年度的促銷計劃,，廣告宣傳及廣告預(yù)算等等,，因此，在擬定廣告宣傳達(dá)室計劃之前,，應(yīng)先制出全年的促銷計劃,，例如：何時做促銷最好？一年中舉辦幾次促銷活動,？如何辦好每次促銷活動,？那么一份完整的促銷計劃應(yīng)包含那些內(nèi)容？以下我們就這些問題逐一加以討論,。何時舉辦促銷活動最好 1 ,、重大節(jié)日如農(nóng)歷新年春節(jié)，三八婦女節(jié),，母親節(jié),，中秋節(jié)及圣誕節(jié)等，這些活動都是做好促銷活動的最好日子,。 2 ,、經(jīng)營淡季美容院的淡、旺季向來比較明顯 ,，可在淡季時舉辦一些促銷活動,，不僅能提升業(yè)績，而且可拉平全年的銷售額,，不至于出現(xiàn)旺季特旺,，淡季特淡的情況。 3 ,、美容院特定節(jié)日屬于美容院的特殊記念日也是做促銷的絕好時機(jī),，如周年店慶等。 4 ,、員工情緒低落時當(dāng)員工團(tuán)隊意識出現(xiàn)危機(jī),，士氣不振時,，不妨利用促銷活動來促進(jìn)團(tuán)結(jié)，并可形成競爭意識,。每次促銷事先要制定完整的計劃,，一般都能達(dá)到預(yù)期效果。如何舉辦成功的促銷活動一,、確定店內(nèi)的主力客源只有明確店內(nèi)的主力客源,，方可有效制定促銷計劃�,？砂匆韵聵�(gòu)成設(shè)定： 1 ,、每個年齡段在全部客源中所占的百分比。 2 ,、收入百分比 3 ,、本商圈和其它商圈來客量之百分比 4 、會員與非會員的百分比 5 ,、主要職業(yè)百分比二,、明確客源主要來自何處上班組與當(dāng)?shù)鼐用裨诳驮粗械谋壤? 必須心中有數(shù)。如果以當(dāng)?shù)鼐用駷橹�,，則所有的宣傳達(dá)室方式自然與以上班組的宣傳方式有很大差別,，這上點(diǎn)在做宣傳預(yù)算時必須明確。三,、明確促銷主題明確的主題，能夠使消費(fèi)者一目了然,，明白我們在做什么,，要表達(dá)什么，所以主題必須設(shè)計的簡單,，有創(chuàng)意,，最好不要超過 15 個字，并應(yīng)以消費(fèi)者追求什么或逃避什么為設(shè)計方向,。四,、促銷內(nèi)容可從兩方面考慮（一）服務(wù)方面 1 、以具有周期性的服務(wù)為佳,。如臉部護(hù)理,、瘦身等。 2 ,、立即可見效果的服務(wù)也可考慮,，如燙睫毛，手部護(hù)理等,。 3 ,、商圈內(nèi)知名的服務(wù),。在特定的商圈，有其特定的服務(wù)項目,，可根據(jù)此服務(wù)做促銷,，以取得市場占有率。（二）產(chǎn)品方面美容院的收入一是技術(shù)服務(wù),，二是產(chǎn)品銷售,，在作促銷時不妨考慮以下有特性的產(chǎn)品：潮流性產(chǎn)品，季節(jié)性產(chǎn)品,，特殊功能產(chǎn)品,，滯銷品。五,、促銷活動折扣設(shè)計在作促銷時,，折扣是經(jīng)營者常用的方法之一，但在設(shè)計折扣時,，必須注意以下幾個前提： 1 ,、不要使消費(fèi)者感覺到以前賺她的錢太多。 2 ,、盡可能將多樣產(chǎn)品組合,。 3 、會員與非會員應(yīng)有所差異,，讓會員感受到不同禮遇,，非會員想要成為會員。 4 ,、盡量避免產(chǎn)品打折,，因為產(chǎn)品利潤回報率高，在產(chǎn)品上打折扣,，無疑會直接減少利潤,。六、促銷時,，店內(nèi)店外宣傳注意事項店內(nèi) 1 ,、門面可用條列式布旗裝飾，以醒目為佳,。 2 ,、以贈品吸引消費(fèi)者。店外 1 ,、在媒體發(fā)布廣告信息,； 2 、在人群聚集處張貼海報，發(fā)放傳單,。發(fā)送傳單的地點(diǎn),，人員應(yīng)明確安排。即所謂的終端生動化七,、促銷前內(nèi)部人員注意事項 1 ,、員工必須熟記促銷的日期，內(nèi)容,，主題,。 2 、充分了解促銷產(chǎn)品的特點(diǎn),，價格,，成份。 3 ,、對于促銷期間顧客所能涉及到的問題,，員工必須通一口徑，并熟記在心,。 4 ,、店內(nèi)競賽規(guī)劃合理，人員分工明確,。促銷活動前的促銷計劃一,、促銷主題：應(yīng)鮮明，醒目具誘惑力,。二,、促銷日期：活動日期盡可能跨月。三,、宣傳日期：應(yīng)定出店內(nèi)宣傳日期及店外宣傳日期,，一般促銷前一個月就應(yīng)對店內(nèi)人員作宣傳工作。四,、小組分工：店內(nèi)舉辦促銷活動可將人員分為若干組,，以便落實執(zhí)行內(nèi)容,，如企劃組,，美工組產(chǎn)品組等。五,、促銷內(nèi)容：以下三種方式不妨參考一下,。 1 、以消費(fèi)金額為重點(diǎn)：計算店內(nèi)平均單人消費(fèi)金額,，然后按平均價提升消費(fèi)額,；如何提高消費(fèi)額，讓客人再付出多少，就可以比平常多獲得一些什么,；基本消費(fèi)購成：消費(fèi)滿多少金額就送服務(wù)或產(chǎn)品,。 2 、以消費(fèi)內(nèi)容為重點(diǎn)：例如護(hù)膚送配套產(chǎn)品和服務(wù),，瘦身送配套產(chǎn)品和服務(wù)等,。 3 、混合式：產(chǎn)品加上服務(wù)作為增加獎項六,、廠商提供的產(chǎn)品或條件可以要求廠商提供一些產(chǎn)品作贈品,，或提供一些免費(fèi)教阿育培訓(xùn)，以吸引消費(fèi)者,。七,、促銷的綜合效益促銷時必須考慮是否與其它行業(yè)配合，是否與周圍社區(qū)活動配合的問題,。八,、促銷傳單設(shè)計傳單的設(shè)計一定要精美，避免消費(fèi)者拿到就丟,，這是非常關(guān)鍵的一點(diǎn),。其次主題應(yīng)鮮明，顏色與店面整個色系也應(yīng)在考慮范圍之內(nèi),。以下幾點(diǎn)建議不訪參考： 1 ,、盡量以精美的彩妝，發(fā)型圖片為主,，文字以簡練為原則,； 2 、可利用傳單作為兌換贈品的憑據(jù),； 3 ,、考慮多種用途，如可做臺歷使用等,。九,、傳單發(fā)放安排傳單的發(fā)放時間，地點(diǎn),，人員均應(yīng)有統(tǒng)一的安排,，制定出比較穩(wěn)定的計劃表,。十,、統(tǒng)一回答在促銷其間，助理,，設(shè)計師不同人員均應(yīng)有一套比較全面,，完善的回答內(nèi)容以應(yīng)對顧客,，做到口徑統(tǒng)一,，方向明確，避免出現(xiàn)語言方面的差錯,。相信有了這樣一套完善,，齊備的促銷計劃，經(jīng)營者已經(jīng)心中有數(shù),，一定能花最少的錢,，達(dá)到最好的促銷效果。一年主要節(jié)日：元旦,，春節(jié),，元宵節(jié)，情人節(jié),，婦女節(jié),，勞動節(jié)，兒童節(jié),，母親節(jié),，教師節(jié)，中秋節(jié),，國慶節(jié),，圣誕節(jié) 大型連鎖美容沙龍因有強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)作后盾，所以在廣告宣傳上一般都有一整套比較完善的企業(yè)方案,，而中小型美容院在廣告投入上則很少或不作預(yù)算,。有的盲目效仿大型連鎖店，有的沖動投資,，均收不到預(yù)期的效果,。怎樣才能花最少的錢，達(dá)到最好的廣告效果呢,？相信這是每一個中小型美容院經(jīng)營者最為關(guān)注問題,。; 1600 次閱讀|0 個評論

小小促銷技巧: 安安沙漏 2013-3-29 16:49; 針對明確購買意圖的顧客，設(shè)計:打折促銷的限時活動,，買后5分帶字好評并淘分享的顧客,，贈送下一次購物的5元抵用券之類的活動。針對有興趣,，但還不確定是否購買的顧客,，設(shè)計名人見證媒體報道顧客好評的內(nèi)容，以增加顧客的信任感,。針對來看熱鬧的顧客,，設(shè)計1元拍賣,，時間7天,。另在幫派中建立一個回答和品牌有關(guān)問題有獎的帖子。最終產(chǎn)品競拍結(jié)束的時候，最終的拍賣價格,，例如:最終競拍是311元,，在幫派中311樓的回答問題，并回答正確的顧客,，可以免費(fèi)獲得這個產(chǎn)品,。設(shè)計一個3個月包郵卡，10元,。以此增加顧客的粘度,。; 802 次閱讀|0 個評論

怎樣做促銷方案（壹串通）: 李錦魁 2013-3-23 16:52; 促銷是企業(yè)拉動銷量的殺手锏，但對很多企業(yè)來說,，促銷同時也是價格戰(zhàn),。其實，這完全是對促銷的曲解,。促銷只是鼓勵消費(fèi)者對產(chǎn)品,、服務(wù)進(jìn)行嘗試或促進(jìn)銷售的一種短期激勵措施，而一些企業(yè)卻將其作為品牌傳播的一項“基本國策”來實施,，無疑走進(jìn)了一個誤區(qū),。首先，企業(yè)追求的是利潤,，不是片面的銷量,，而盲目的促銷往往是犧牲利潤換來銷量；其次,，成功的促銷,，除了關(guān)注銷售情況，更要要考慮對品牌的促進(jìn),，每一個促銷活動都應(yīng)策劃周全,，考慮方方面面，務(wù)求在提升品牌形象的基礎(chǔ)上進(jìn)行,，而不只是銷售完產(chǎn)品,。一、促銷策劃的要點(diǎn) （1）需要主題每個促銷活動都要有一個主題,，主題是促銷方案的支撐點(diǎn),，不僅為活動指明方向，也使促銷活動有明確的焦點(diǎn),，而不至于陷入混亂的狀態(tài),。（2）注意季節(jié) 促銷活動的策劃要注意季節(jié)性，結(jié)合季節(jié)特點(diǎn)設(shè)計活動的內(nèi)容與形式,。（3）聚焦節(jié)日節(jié)假日往往是舉行促銷的重要時機(jī),，此外像店慶,、新品上市等也都是促銷良機(jī)。（4）促銷品牌化所有的促銷活動都不應(yīng)該是單一的,，而是要以品牌戰(zhàn)略為導(dǎo)向,，構(gòu)成了一個整體，在追求銷量的同時,，也追求品牌的傳播,，要在促銷活動中演繹品牌的形象，形成消費(fèi)者對品牌的深度認(rèn)知,，進(jìn)而促進(jìn)品牌知名度和產(chǎn)品銷量的提升,。二、促銷注意事項（1）要充分準(zhǔn)備,，對促銷過程中的細(xì)節(jié)有充分把握,。促銷活動中難免會出現(xiàn)各種意想不到的問題，任何一個細(xì)節(jié)把握不到位,，整個活動的效果都會大打折扣,。因此，在活動之前要統(tǒng)籌規(guī)劃,，把任何可能出現(xiàn)的問題都考慮到,。（2）促銷活動中，要規(guī)范各種宣傳物料,，使品牌的視覺符號整齊統(tǒng)一,，這將提升消費(fèi)者對品牌的良好印象。（3）一個促銷活動要真正打動消費(fèi)者不僅要“曉之以理”,，給予實質(zhì)的物質(zhì)滿足,；更要“動之以情”，從情感上,、從心理上給予某種滿足,，比如說將促銷與慈善結(jié)合起來，讓消費(fèi)者感覺自己不僅僅買了產(chǎn)品而且還是在做好事,。（4 ）要清楚促銷只是手段,，不是目的，不要為了促銷而促銷,，每一個促銷活動都必須能夠為產(chǎn)品的銷售和品牌的提升做加分,。（5）好的促銷主題應(yīng)該是具有吸引力的，而且不脫離產(chǎn)品,，最好能與時事熱點(diǎn)結(jié)合起來,。（6）促銷活動的設(shè)計要有創(chuàng)意，能帶給消費(fèi)者有趣的體驗,。（7）促銷活動不能過于復(fù)雜,，一定要容易執(zhí)行,。（8）進(jìn)行聯(lián)合促銷時，要選擇好合作伙伴,，雙方應(yīng)處于平等互利的地位，相互有所依托,，能夠共同提升銷量,，起到“一加一大于二”的效果。三,、終端策劃十八招技巧1：讓員工想象自己是顧客,，然后填寫問卷。與顧客填寫的問卷和顧客滿意度測試問卷進(jìn)行比較,。這可以增進(jìn)員工的服務(wù),，使顧客成為忠誠的擁躉。技巧2：告訴顧客“你是第一批拿到貨的人”,。有時候新產(chǎn)品上市,，貨會供不應(yīng)求。這種情況可以讓消費(fèi)者先預(yù)約登記,，貨一到分公司立即打電話告知,，并祝賀他是第一批拿到貨的人員，顧客一定非常高興,。技巧3：取悅孩子,，為兒童設(shè)計禮物。平時做促銷禮品策劃,，一般人都針對目標(biāo)消費(fèi)者,，而筆者在做美的空調(diào)贈品策劃時，就反其道而行之,。針對兒童設(shè)計一個北極熊公仔,，收到意想不到的效果。通過市場走訪發(fā)現(xiàn),，節(jié)假日購物,，大人一般都帶著小孩一起。平時相處時間少,，節(jié)假日一家人開開心心,，在大人無法選擇時，小孩的決定就成了關(guān)鍵的一票,。技巧4：與其在報紙上刊登一則沒人注意的廣告,，不如上街主動爭取顧客。在如今媒體宣傳過度的年代,，我們的報紙廣告經(jīng)常淹沒在廣告的海洋里,。如果在《羊城晚報》刊登半版廣告,，費(fèi)用大約10萬元。10萬元可以印刷300萬張單頁,，放在終端能詳細(xì)告訴目標(biāo)顧客你的產(chǎn)品有哪些特點(diǎn),。在終端散發(fā)宣傳單頁，未必不是低成本促銷的一種好辦法,。技巧5：二三級城市電視廣告,，可以換種談判方法。在二三級電視臺投放廣告時,，按照媒體的報價去談?wù)劭�,，不如提供部分�?jié)目贊助來的劃算。一來贊助節(jié)目可以讓對方贈播相同收視點(diǎn)的廣告,，二來可以讓對方刊登企業(yè)新聞,。記住，媒體也是以市場為中心的,。技巧6：不同廣告刊登不同經(jīng)銷商的電話號碼,。在平時刊登廣告時，一般企業(yè)菲林都由總部統(tǒng)一制作,，就連經(jīng)銷單位名單也都是統(tǒng)一打印上去,。其實，消費(fèi)者看到滿意的廣告后,，就立即想知道在什么地方可以購買,，如果在他熟悉的商場，一定會增加他的記憶,。所以,，在刊登地方廣告時，最好多留點(diǎn)地方讓各分公司刊登當(dāng)?shù)卮笮〗?jīng)銷商的聯(lián)系電話,，讓經(jīng)銷商來幫你一同與顧客溝通,。技巧7：郵寄廣告不如直接郵寄小禮品。人人都愛占小便宜,。打開報箱,，滿滿的郵寄廣告，100%會隨手丟到垃圾筒,。所以不如把制作郵寄廣告的費(fèi)用用來制作小禮品,，把廣告附在小禮品上。顧客收到小禮品時,，一般情況下,，是不會隨手扔掉的，這樣我們的廣告效果也就達(dá)到了。技巧8：讓競品的電話轉(zhuǎn)到你的公司來,。在市場競爭過程中,，如果競爭對手實力不及你，在競爭中被淘汰,，公司倒閉,。你就可以到郵局，與郵局溝通達(dá)成協(xié)議,，把對手的公司電話號碼買下來,，安裝成錄音電話，告知來電消費(fèi)者：“你現(xiàn)在所打的電話已無人接聽,，如果你需要xxx服務(wù),，xxx公司可以為你效勞,，請在電話結(jié)束后按‘#’號,，你的電話將免費(fèi)轉(zhuǎn)到xxx公司服務(wù)熱線上”。請問,，如果你是消費(fèi)者,，你會拒絕嗎？技巧9：競爭對手一直在做的事情,，你取而代之,，可以成為公眾的焦點(diǎn)。華寶空調(diào)在江蘇市場,，曾以一枝獨(dú)秀,，在當(dāng)?shù)爻蔀榻^對強(qiáng)勢品牌。華寶公司與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商蘇寧每年舉辦一次“華寶之夜”的晚會,，答謝消費(fèi)者的厚愛,。98年，美的空調(diào)直線上升,，直逼華寶,。為了讓消費(fèi)者感覺到美的上升勢頭，美的搶下了每年一次的晚會主辦權(quán),，成為公眾的焦點(diǎn),，市場結(jié)果也就不言而喻了。人的思維是有慣性的,，習(xí)慣性的事情不會讓人驚奇,，而當(dāng)你打破常規(guī)時，一定會吸引別人好奇的目光,。技巧10：讓影視劇組到你的公司來,，可以為你做很多免費(fèi)廣告。《情滿珠江》這部電視連續(xù)劇,，曾讓美的節(jié)省了上億廣告費(fèi),。這部戲,，就是以美的為創(chuàng)作的基本素材，整個拍攝場景也是在美的工業(yè)城,。雖然攝制組在公司折騰好幾個月會帶來不少麻煩,，但電視劇播出后的效果，一定會讓你感到十分值得,。技巧11：接收對手的折扣券,。在銷售旺季，各廠家促銷活動不斷,，折扣券是常用的方法,。其實，你大可不必為印刷折扣券傷腦筋,，你只要在店內(nèi)樹上小牌一塊：“任何空調(diào)品牌折扣券,，在此一樣有效”，就能把顧客拉到你這邊來,。如此可謂一舉兩得,，不但可以省去印刷折扣券的麻煩和費(fèi)用，更可吸引競爭對手的消費(fèi)者,。技巧12：巧用包裝箱,。包裝箱是非常好的媒體，除了保護(hù)產(chǎn)品外,，它還有許多用途,。 ①包裝箱可作說明書。把你的產(chǎn)品功能和使用方法直接印在包裝箱上,，不但省去說明書的費(fèi)用,，也讓消費(fèi)者購買前一目了然。 ②包裝箱可作抽獎券,。把抽獎券印在包裝箱外,，吸引顧客購買你產(chǎn)品，也省去抽獎券印刷費(fèi)用,。 ③回收包裝箱,，成為你資料庫來源。讓消費(fèi)者把包裝箱郵寄給你,，換取折價券,，你不但能送掉折價券，同時也得到了消費(fèi)者的資料,。 ④在包裝箱上印上公司的網(wǎng)址,，讓消費(fèi)者很快找到他想要的信息。通過包裝箱與網(wǎng)站互動傳播，可以節(jié)約你的廣告宣傳費(fèi)用,，例如樂百氏集團(tuán)曾利用瓶裝水與新浪聯(lián)合廣告達(dá)到雙贏的目的,。技巧13：產(chǎn)品是個活廣告。將你公司的產(chǎn)品贈送或低價賣給大公司作為促銷活動贈品,。通過大公司的宣傳推廣,，你的產(chǎn)品知名度可以隨著一起上升。美的微波爐上市之初,，就低價把微波爐賣給寶潔公司作為抽獎禮品,，隨著寶潔公司的廣告在全國各地刊登，美的微波爐也家喻戶曉了,。技巧14：巧用購物袋,。面對殘酷的市場競爭，企業(yè)有時也不妨用一些利已不損人的方法：促銷員在上班時,，可以多拿幾個購物袋裝滿自己品牌的產(chǎn)品,，放在顯眼處，讓人感覺非常熱賣,，好像買你產(chǎn)品的消費(fèi)者等著開票排成隊,。這樣可以吸引消費(fèi)者跟隨購買你的產(chǎn)品,。技巧15：郵寄廣告小點(diǎn)子,。 ①郵寄廣告，每次可換不同信封,。 ②在信封上印一句誘人的話,，吸引讀者打開信封。 ③個人化信件比較讓人接受,。所以手寫好過鉛印,，直呼其名好過稱頭銜，貼郵票好過蓋郵戳,，密封信封好過寄賬單透明信封,。前者都顯得更個人化。 ④以不完整的句子作一頁的結(jié)束,，它會使讀者有想翻看后面內(nèi)容的欲望,。技巧16：在大商場展示，在零售店銷售,。大商場銷量自然大,，但大商場收取的進(jìn)場費(fèi)也高。所以,，最好是在一個城市選擇一兩個大商場作為品牌展示點(diǎn),，并在大商場的宣傳單頁上印上全市經(jīng)銷點(diǎn)的店名及地址、聯(lián)系電話。通過這樣在大商場展示產(chǎn)品提升形象,，在小零售店銷售產(chǎn)品創(chuàng)造銷量,，企業(yè)可以花相對較低的成本，獲得理想的效果,。技巧17：現(xiàn)場試用產(chǎn)品,。新產(chǎn)品上市，消費(fèi)者通常會持觀望態(tài)度,。所以要吸引他們親身體驗產(chǎn)品,。美的電飯煲采用三洋技術(shù)，特別是電飯煲內(nèi)膽舍棄了傳統(tǒng)的鋁制內(nèi)膽,，采用合金鋁一次性沖壓而成,，不粘層也是原材料一次合成。傳統(tǒng)內(nèi)膽只要消費(fèi)者用力一拉就會變形,，內(nèi)涂層脫落,，美的采用的內(nèi)膽則不會。但是從表面上來看,，兩者并無太大差別,，因此美的就策劃一次消費(fèi)者拉內(nèi)膽比賽，讓消費(fèi)者現(xiàn)場體驗美的電飯煲的好品質(zhì),。從而口碑相傳,，打開市場。技巧18：利用企業(yè)的行業(yè)權(quán)威,。如果企業(yè)在行業(yè)中屬于領(lǐng)導(dǎo)品牌,，可以多多利用這種權(quán)威性，授予經(jīng)銷商和員工多榮譽(yù),，同時也提高自己的形象,。比如美的每年授予經(jīng)銷商資格證書，就是很好的例子,。怎樣做促銷策劃四,、美的電風(fēng)扇促銷策略（1）明確目標(biāo)。一切促銷活動要以提高美的電風(fēng)扇的美譽(yù)度及社會公眾形象為根本目的----讓美的電風(fēng)扇聽得到,、看得見,，摸得著，使消費(fèi)者永遠(yuǎn)忘不了,。（2）重點(diǎn)培養(yǎng)一支專業(yè)的導(dǎo)購員隊伍,。將“與客戶共同溝通”的價值觀作為現(xiàn)場促銷的首要要求，其次是重點(diǎn)提煉各產(chǎn)品的賣點(diǎn),，有側(cè)重,、有針對性的進(jìn)行現(xiàn)場推廣,。（3）逐步集中資源。把以前重點(diǎn)依靠POP,、贈送禮品,、報紙軟文、甚至降價等低層次的促銷手段,，轉(zhuǎn)移到一年策劃一個大規(guī)模的主題活動上（主題活動要以長期的公益活動為主線）,。通過主題活動將美的電風(fēng)扇的社會形象進(jìn)一步的提高。（4）實施美的電風(fēng)扇產(chǎn)品增值計劃,。目的在于：讓選擇美的電風(fēng)扇的消費(fèi)者所購買的不僅僅是產(chǎn)品,，而且是讓人滿意的服務(wù)和享受，從而進(jìn)一步的提升品牌價值,。 a.通過完善的售前售后服務(wù)體系來提高產(chǎn)品的服務(wù)價值,。 b.通過各種主題活動、促銷手段以及終端導(dǎo)購形象工程提升產(chǎn)品的形象價值,。五,、斯沃琪手表的促銷策略一般情況下，低價位和高品位似乎難以調(diào)和,，但斯沃琪手表卻別有一套功夫,。它不斷推出新款，但每款手表推出15個月后就停止生產(chǎn),，因此即使最便宜的手表也都是具有收藏價值的,。斯沃琪每年分兩次發(fā)布數(shù)目極為有限的時髦手表設(shè)計版本，斯沃琪手表的收藏家享有特權(quán)參與投標(biāo),，購買其中的一種設(shè)計版本,。不過斯沃琪公司可能只生產(chǎn)4萬只手表,，而收藏家的訂單卻有1O萬份甚至更多,，以致斯沃琪只好舉行通過抽簽活動來決定可以購買手表的4萬位幸運(yùn)收藏家。這套限量生產(chǎn)銷售的方法,，不但使每款斯沃琪手表供不應(yīng)求,，也在無形中提升了斯沃琪的品牌形象和產(chǎn)品價值。; 個人分類: 廣告創(chuàng)意|73 次閱讀|0 個評論

促銷的手段哪個好,？: 濤濤國際 2013-3-7 17:17; 歲末年初是一個諸多節(jié)日的時刻：西方的圣誕節(jié),、元旦、傳統(tǒng)的春節(jié)及西方的情人節(jié)等等,。在一般傳統(tǒng)的概念里會認(rèn)為,，當(dāng)節(jié)假日來臨的時候會有很多促銷的方式方案來吸引客戶來購物，但其實當(dāng)節(jié)假日來臨的時候,，客戶本身就有購物的欲望及需求,。這時候如果我們能夠把服務(wù)的品質(zhì)做好,、銷售的技巧能夠提升、商品的品相種類都充足齊全,，那么在節(jié)假日這個時間點(diǎn)上讓顧客花錢購物,，本身不是一件太困難的事情。我們真正應(yīng)該思考的事情是在沒有節(jié)假日的時候,，客戶的消費(fèi)行為趨向于保守,，我們該如何讓他愿意到商店里來購物。這種情況下促銷就成為一種選擇,，而促銷本身就是一個非常值得討論的議題,。筆者總結(jié)了十種常見的促銷方式，并對每種方式進(jìn)行相關(guān)的說明,，以供大家做參考：一,、贈送優(yōu)惠劵：贈送優(yōu)惠券可以幫助提升商家的知名度，也可以提高來客數(shù),，或者讓客戶通過優(yōu)惠券對某個新商品有認(rèn)知,。優(yōu)惠劵是成本很低的促銷方式，當(dāng)然也因為它的成本低（也就是印刷優(yōu)惠券和折扣本身的成本）,，但是一般來講回收率并不是特別的高,。如果商品本身的優(yōu)惠空間很大、優(yōu)惠的條件有吸引力,，其效果還是相當(dāng)有效益的,。二、買A送B：買A送B的目的一般是要借由A商品來拉動B商品,，因此A商品本身就要有足夠的魅力和吸引力,，這樣才能拉抬B商品。B商品可能是市場中全新的商品,，也可能是為了打擊競爭對手比價,。例如買牙刷送小牙膏或買飲料送餅干這樣的模式。它的優(yōu)點(diǎn)是讓客戶覺得自己享受到了優(yōu)惠,，或者借由這樣的機(jī)會去適用新商品,，但要注意如果商品本身的魅力和吸引力不夠的話，效益是非常有限的,。而且做這樣的促銷,，商品擺放位置也很重要，如果能夠擺在很明顯的位置上,，效益會更好一些,。三、買大送�,。� 買大送小實際上是另外一種形式的降價,，就是把平均的單價降低,。促銷的目的當(dāng)然是希望客戶看到價錢的優(yōu)惠，而小的商品方便攜帶,，甚至可以誘導(dǎo)客戶去買大包的商品,，讓他可以更習(xí)慣我們的商品。這種促銷手段的優(yōu)點(diǎn)是客戶本身就很習(xí)慣使用該商品,，他們會對這樣的活動有感覺,。不過需要注意的是這樣的活動不能夠常常做，如果過于頻繁,，就會讓自己商品的價格行情被破壞,，這個特別需要注意。四,、買一贈一：買一贈一所說的就是購買一個商品贈送同樣的商品,。其實這樣的做法就等于五折，適用在出清存活或是希望在很短的時間內(nèi)吸引大量的客戶,。優(yōu)點(diǎn)是只要這個商品的魅力夠,，絕對可以在短時間內(nèi)聚集足夠的人氣和注意力。但這種做法要注意不要?dú)㈦u取卵,，一定要限時限量,，否則就會像吃藥一樣上癮，這是非常危險的,。另外要注意如果要進(jìn)行這樣的活動時,，一定要準(zhǔn)備充足的量，不要讓客戶覺得他們受到欺騙,，不然會產(chǎn)生非常嚴(yán)重的后果,。五、滿額贈：也就是說客戶買了多少金額以上能夠獲得贈品或者優(yōu)惠劵,。它的目的是希望提高客戶的客單價,，每次購買的總金額能夠更多，客單價的提升可以提高整體的營業(yè)額,。額滿增這種方式特別要注意的是,，如果是贈品的話，贈品要有優(yōu)點(diǎn),，尤其是要考慮到主商品與增商品之間的關(guān)系，如果主商品是相對中高端以上的商品,，但是贈送的卻是很低端的贈品的話,，那贈品就完全沒有魅力。例如滿5000贈送一塊香皂,，這種促銷手法就是失敗的,。另外,，贈送的也可能是禮券，可以在下次消費(fèi)時使用,。這種禮券使用規(guī)則要非常清楚,，是有期限限制還是有品類限制，同時規(guī)則不能太過于復(fù)雜以免給客戶造成困擾,。六,、免費(fèi)試用品：這種促銷手段比較適用于新商品上市或一些已經(jīng)很有話題的商品，通過試用的方式來客戶了解產(chǎn)品進(jìn)而產(chǎn)生實際購買行為,。如果商品很好用的話,，客戶當(dāng)然會購買商品，但要注意的是,，在發(fā)放試用品的時候,，服務(wù)人員的服務(wù)態(tài)度需要特別注意，同時在跟客戶解釋的時候信息要完整,，讓客戶拿到試用品的時候是非常正面的印象,。七、舊品折價：買新鞋的時候,，拿一雙舊的鞋子可以折價50或100塊,，或者拿一個舊的瓶子買化妝品的時候可以抵多少價錢或者贈送贈品。當(dāng)一個新的品牌進(jìn)入市場的時候,，或者要在短期內(nèi)收集客戶的資訊跟資料的時候可以這么做,。同時這樣的做法也結(jié)合了現(xiàn)在比較流行的節(jié)能環(huán)保的概念，拿舊換新在感覺上就是一種環(huán)保的做法,。這種方式要注意的是,，當(dāng)客戶拿舊的東西來換的時候如果這個東西不是我們的品牌，也不要對這些品牌有什么負(fù)面的批評,，對于舊商品也要做很負(fù)責(zé)的處理,。八、買幾樣商品以上折扣：買幾項商品以上就會有折扣,，這個方式的目的就是提高客單價,，而這種做法也比較適合中高單價的產(chǎn)品，如果是很低單價的產(chǎn)品（例如一件一兩百塊的衣服,，利潤空間會被壓擠的很大）,，如果折扣5個百分比或10個百分比一下的話，對客戶來說就沒有吸引力,。所以在利潤跟促銷折扣的中間要取得一個平衡點(diǎn),。這種方式有點(diǎn)是提升客單價，而且比較能夠提高該品牌下各種商品的市場占有率,，如果客戶一次買好幾個的話,，自然也擠壓了客戶去其他廠家買類似產(chǎn)品的空間,。需要注意的是，既然要讓客戶多買才給折扣,，那么品相與數(shù)量都要齊全,，如果不齊全的話，那就沒有辦法做到更好,。九,、低價出清：有大量的存活或者是季末出清，減低庫存的時候,，采用這樣的方式,，也就是用略高于成本價或接近成本價甚至可能會低于成本價的做法來做，當(dāng)然最大的目的是吸引客戶能夠進(jìn)店,，提升來客數(shù),。但是這樣的做法要特別注意頻率問題，一年出現(xiàn)的頻率不能高于兩次,，如果高于兩次的話,，可能就會讓客戶有期待的心理，認(rèn)為“等到最后出清時在購買就可以了”,，導(dǎo)致平常就不買,，這樣對公司的利潤影響是很大的。低價出清的時候還要注意商品的品質(zhì)和服務(wù)的品質(zhì),，不是低價的時候就完全沒有服務(wù),，在今天這個服務(wù)很重要的年代，要時時刻刻把這個放在心里,。十,、VIP或重要的會員能夠預(yù)定新品或享受折扣：根據(jù)80/20原理，有些相對高端的產(chǎn)品可能有百分之八十的業(yè)績是由百分之二十的VIP客戶貢獻(xiàn)的,，所以一定要懂得去做客戶關(guān)系管理,，要把VIP客戶的各種心情都照顧好。所以當(dāng)我們有商品或者準(zhǔn)備要做一些優(yōu)惠折扣活動的時候,，這些對我們貢獻(xiàn)很大的VIP客戶應(yīng)該能提早享受到各種優(yōu)惠,，應(yīng)該讓他們第一時間知道以提升他們的忠誠度，在龐大的人潮來之前,，他們就可以有權(quán)利事先挑選他們喜歡的東西,。如果針對這些VIP客戶的服務(wù)是提前預(yù)購，就要注意誠信原則,，不要讓一般客戶也可以購買,，如果讓VIP客戶知曉的話，會有很嚴(yán)重的后果,，所以導(dǎo)購員,、銷售員要非常注意。以上提到的十種方式,，是希望可以讓大家能夠思考當(dāng)消費(fèi)者沒有特別強(qiáng)烈的購物需求時,，怎樣可以讓他們有興趣到公司、到店家來消費(fèi),。在這樣的一個時代,，營銷成為業(yè)績做得好不好的一個關(guān)鍵要想，要多思考市場上的潮流是什么,？有沒有一個創(chuàng)新的做法讓自己與眾不同,？這個與眾不同能不能創(chuàng)造更高的效益？這是我們所需要好好思考的,。文章作者：歐陽翎文章來源：濤濤國際月刊《濤光養(yǎng)慧》轉(zhuǎn)載請注明作者及來源,！; 1796 次閱讀|0 個評論

好東西也需要巧妙的促銷: 熱度 1 鄭錦輝 2013-2-21 09:59; 文 / 鄭錦輝目前經(jīng)濟(jì)環(huán)境不振，門店高開低走,。鞋業(yè)營銷中原有招數(shù)與市場規(guī)則似乎不靈了,，實干興店，空談?wù)`牌,，如果做生意裝得太正經(jīng),，循規(guī)蹈矩的，不會變通,，市場份額就會被他人搶走,。以前是被別人逼，快魚吃慢魚,，獅子吃老虎,，現(xiàn)在是自己逼自己的創(chuàng)新時代了。做鞋生意的都知道,， 2012 年下半年,，好東西也難賣出去了，不少鞋店一天銷售的不夠費(fèi)用支出,，有些一天賣個二三雙,，甚至不開張，更有鞋店,，坐享品牌之優(yōu)勢,，常規(guī)的吆喝幾下，作用難以見效,，以前常說的,，新開的店熬一熬就變成老店了，市場督導(dǎo)過來培訓(xùn)一下，理理賣場,，就可以多賣出一雙以上的鞋,，但今年的形勢不同，特別高租金店,，市場低落得冷清,，有些店撐得下去都是個問題了，看來不挖空心思地想法子,，鞋商離開當(dāng)?shù)�,，或與選擇的行業(yè) BYEBYE 是遲早的事。絕處逢生的力量在于跨越自己,，做促銷也一樣,，首先你得跨界想一想，然后大膽去嘗試,，去聚焦執(zhí)行,，成功了再去復(fù)制，讓其它的店也富得冒油,，復(fù)制了再去創(chuàng)新,，讓店鋪的生命力得到加強(qiáng)。當(dāng)前需要的是什么,？人氣,！人氣！人氣,！當(dāng)前,，鞋市一片低迷的情景下，人氣是信心之源,。人氣所聚,，人心所向，巧奪人氣,，贏得營銷,。不營銷，無人氣,，不推廣,，生意人的日子將會越過越窮。想對手之不想,，做對手之不做,，你不成功也難，因為好東西也需要巧妙地促銷,。現(xiàn)實當(dāng)中,，不搭界的雙方或多方也會走到一起，看似不搭界的元素或?qū)ο? 通過嫁接、跨界,、雜交和混搭,，優(yōu)美地組合在一起，很成功很搶眼很新鮮,。章子怡與撒貝寧的牽手,，這是很難想到的吧,，一個是好來塢國際影星,，一個央視節(jié)目主持人，兩個不相關(guān)的行業(yè)人士,，他們更是跨界走在一起了,。類似的例子還有很多。這里不一一而談,。 2012 年 11 月初,，四川某縣。某牌鞋店搞大型特賣促銷活動,，除了店內(nèi)外的廣告造勢,，還特意在當(dāng)?shù)氐哪九紕F(tuán)請了一個豬八戒的演員助威，表演了一場豬八戒式的江南 STYLE ,，現(xiàn)場異�,；鸨�(dāng)日門店銷量達(dá) 300 來雙,，金額直抵 8 萬元,，贏得了當(dāng)天的人氣，續(xù)后幾天,，因為廣告打出去了,，許多顧客跟風(fēng)而來，一個月下來,，該活動持續(xù)性給力,，每天平均都在一萬元以上，試想想,，這樣的銷售,，縣級市場的蛋糕就那么大一點(diǎn)，周邊同行生意還有多好嗎,？競爭就是這么殘酷,！賣鞋跟豬八戒有啥關(guān)系？這就是跨界的力量,，豬八戒的跨界參與,，搞笑 STYLE 的融合，整體費(fèi)用投入不大，卻讓消費(fèi)者感受到了活動推廣上的新鮮,。跨界作為營銷上的一種巧妙的推廣,，巧妙之外，還需要周密的策劃,。做好一個門店的促銷活動,，首先要研究競爭對手的貨品組合、人員結(jié)構(gòu)和商品加價率,，然后做好本品牌的員工激勵管理,，布景周密的促銷方案，為促銷活動立個恰當(dāng)吸引人的說法和創(chuàng)意,，調(diào)起消費(fèi)者的興趣,。具體如下： A 、跨界思維：在大型促銷活動中,，活動之前用充分的時間來醞釀,，做到消費(fèi)者容易參與，而對手又難以短時間模仿,，要苦思冥想“如何做到第一”,，甚至促銷創(chuàng)意、廣告畫的制作他都要秘密進(jìn)行,。本次活動,，用了“集團(tuán)公司周年慶千萬元讓利巡回站”的主題，廣告畫面上有一個用雪花創(chuàng)意拼成的靴子,，冬靴的鞋跟用下降的箭頭代替,，顯示活動的力度。 “千萬元”三個字用“￥ 10 ,， 000 ,， 000 ” 代替，這樣的畫面格外引人注目,。 B ,、快速出擊：領(lǐng)先對手，活動力度下手要狠,，以期一炮走紅,。消費(fèi)者往往容易記住“第一個”，后面跟上來的只能是吃“剩菜”,。快是把關(guān)鍵時間段創(chuàng)造出色業(yè)績的速度,，快就是地位，就是領(lǐng)先,，就是效率,，快到一天單店能吃掉幾百雙的銷量,，金額突破五萬元以上。 C ,、全面到位：要全得讓競爭對手無懈可擊,，要取得營銷的成功，促銷系列元素要及時到位,，具體如下： 1 ,、海報等平面宣傳物，如 POP ,、展架及畫,、宣傳吊旗、特價貼,、新品上市貼,、店長推薦貼、新品推介貼,、 KT 雙面畫、 DM 傳單等,； 2 ,、拱門櫥窗畫、封櫥噴繪廣告畫（本次活動的封櫥噴繪大氣奪人,，有壓倒競爭對手櫥窗上常規(guī)廣告畫的勢頭,。）； 3 ,、布標(biāo)橫幅,； 4 、與司儀或演藝或慶典公司合作的相關(guān)約定,； 5 ,、氣球拱門； 6 ,、禮品,、輔料； 7 ,、鋪紅地毯,、室內(nèi)外地貼； 8 ,、宣傳車及樂隊,； 9 、營業(yè)用音響及錄音,； 10 ,、滾動字幕電子顯示屏內(nèi)容策劃,； 11 、門店門柱溫馨提示牌,；等等,。另外時間策劃也要全，趕在當(dāng)?shù)亓?xí)俗,、周末,、節(jié)假日等人氣旺盛的日子里進(jìn)行，搞好當(dāng)?shù)仃P(guān)系,，為促銷目標(biāo)開路放行,。促銷要全，還要考慮因地制宜,，做到辯證促銷,。 D 、產(chǎn)品和價格策劃：應(yīng)透徹的分析出自身的庫存結(jié)構(gòu),，為哪部分產(chǎn)品進(jìn)行的促銷,，促銷的直接目標(biāo)產(chǎn)品是哪種，針對的人群是哪些,，怎么樣去將這部分的產(chǎn)品以促銷的形式推薦給目標(biāo)客戶,，即該類消費(fèi)者的共性是什么，興趣是什么,？本次活動中,，產(chǎn)品組織的原則是： 1、低價：讓顧客看得實惠,，掉價不掉牌,，向庫存要現(xiàn)金，向現(xiàn)金要速度,； 2,、全碼：盡量提高商品的全碼率，促進(jìn)成交率,； 3,、款潮：這是相對而言的，也就是當(dāng)?shù)厥袌鐾�,，同等價格我款要朝流,，這樣才具備競爭力。 4,、本次活動中,，價格定位的原則：特價男女鞋設(shè) 5 個價格分區(qū)，一口價,，謝絕議價,。 E ,、團(tuán)隊運(yùn)作：活動出差人員：分公司片區(qū)轄區(qū)副總活動現(xiàn)場執(zhí)行人員：店長、店員活動總指揮：大區(qū)總經(jīng)理活動總策劃：分公司副總企劃總創(chuàng)意：集團(tuán)公司企劃部活動培訓(xùn)督導(dǎo)：市場督導(dǎo),、培訓(xùn)師活動執(zhí)行官：片區(qū)副總現(xiàn)場督戰(zhàn),。團(tuán)隊友情協(xié)作：其它片區(qū)副總物流總調(diào)配：物流部商品組合運(yùn)營：數(shù)據(jù)分析主管部門自上而下，員工及時到位,，保證活動的有序進(jìn)行,，也為業(yè)績的實現(xiàn)作好了堅強(qiáng)的基礎(chǔ)。 D ,、后續(xù)跟蹤：除了天氣或意外事件的干擾,，及時分析業(yè)績走向和競爭對手的動態(tài)，通過執(zhí)行來糾偏,。包括產(chǎn)品續(xù)補(bǔ),、陳列調(diào)整等來適應(yīng)市場變化。正是把上述活動進(jìn)行了“工程式”的個案策劃與全面執(zhí)行,，通過誘人的創(chuàng)意,、先入為主的攻勢，營造了全面的氛圍,，本次活動的效果才如此讓競爭對手感到牛逼,！該店店長這個月的收入也有 5000 多元，各位員工的收入也是突破了歷史,。員工做大做強(qiáng)門店鋪的斗志與信心也大大加強(qiáng)了。把商演舞臺搬到鞋店門口,，你敢做嗎,？不僅要做，而且還要做得更出色更火爆,！四川眉山某縣,。某牌把商演舞臺搬到店門口，與當(dāng)?shù)貎?yōu)秀的商演公司合作,，搭建舞臺,，配備走秀（主持人、歌手,、舞秀,、模特）人員，組織與皮鞋有關(guān)活動,，組織現(xiàn)場問答送禮活動,。通過本次商演活動，現(xiàn)場人山人海,，不得不增加工作人員,，二店當(dāng)天銷售金額 3 萬多元,。本次活動的商演流程如下：略我們營銷人經(jīng)常說的一句話是：促銷要搞就搞成功，小搞不如不搞,，一搞就要一炮走紅,。為高庫存讓路，鞋商學(xué)會了平時難以快速做到的周金周轉(zhuǎn),，懂得了市場低迷時機(jī)的危機(jī)管理,，相信同仁看了上述兩個案例后，什么叫大搞,，同時在費(fèi)用又不大的情況下執(zhí)行,，這里面還是有一些學(xué)問了。比開店還要重要的是銷售業(yè)績,，比銷售業(yè)績更重要的是品牌形象,。好東西在巧妙地推廣的時候，也要注意品牌形象,，促銷的運(yùn)用,，業(yè)績是出來了，但傷品牌形象殺雞取蛋的事不能做,。當(dāng)促銷在門店經(jīng)營的某個階段必需時,，就大搞一下，當(dāng)促銷有傷品牌形象時,，就慎用,，切記！（注：本文同時發(fā)表于《神州鞋世界》雜志,。）; 1432 次閱讀|0 個評論

網(wǎng)絡(luò)促銷的主要作用: 熱度 1 一弦一柱思華年 2013-2-1 13:10; 1 ,、推戶功能網(wǎng)絡(luò)促銷能夠把企業(yè)的品牌、產(chǎn)品,、服務(wù),、各種優(yōu)感及推廣活動等信息傳遞給目標(biāo)群和潛在消費(fèi)者，引起他們的注意或給廣大用戶一個提屏 8 2,、引導(dǎo)功能在同類產(chǎn)品中,，許多產(chǎn)品都趨于同質(zhì)化 . 在質(zhì)量、功能等方面差別都不是很大,。企業(yè) 通過網(wǎng)絡(luò)促鎖宣傳和活動 . 重點(diǎn)宜傳自己產(chǎn)品的特點(diǎn)或著重在品牌的意識建立方面,。引導(dǎo) 用戶認(rèn)識到此產(chǎn)品與其他同類產(chǎn)品的區(qū)別，購買此產(chǎn)品能給他們帶來的特殊效用和利益,，進(jìn)而樂于購買本企業(yè)的產(chǎn)品,。另一方面，在折扣,、低價限債發(fā)售,、積分及拍賣等活動的宣傳和推進(jìn)則是要引鐸客戶不用考慮的直接來到本企業(yè)網(wǎng)站參與各種促銷形式和活動,。從而幫肋網(wǎng)站搶占市場和消費(fèi)者。 3,、反饋功能網(wǎng)絡(luò)促銷能夠通過電子郵件及時地收集和匯總顧客的需求和意見,，迅速反饋給企業(yè) 管理層。由于網(wǎng)絡(luò)促銷所獲得的信息基本 L 都是文字資料,，信息準(zhǔn)確,。可靠性強(qiáng)甲對企業(yè) 經(jīng)營決策具有較大的參考價值,。 4 ,、誘發(fā)需求設(shè)什安排良好的網(wǎng)絡(luò)促銷話動。不僅可以誘發(fā)消費(fèi)者的需求,，還可以創(chuàng)造翁求,。發(fā)掘潛在的顧客，擴(kuò)大銷售量,。 5,、增加銷售出于種種原因 . 有時候企業(yè)也很難控蒯其產(chǎn)品的梢修量，可能時高時低 . 波動很大,，這是產(chǎn)品市場地位不穩(wěn)的反應(yīng),。企業(yè)通過實施適當(dāng)?shù)木W(wǎng)絡(luò)促銷活動�,？梢詭椭⒘己玫� 產(chǎn)品形象和企業(yè)品牌形象,，往往這種方式可以改變用戶對企業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)識和對品牌的影響加深甲促使更多的用戶形成對本產(chǎn)晶和品牌的偏愛。達(dá)到穩(wěn)定和增加銷售的目的,。; 2286 次閱讀|0 個評論

工作總結(jié)（三）之中低檔白酒促銷: 熱度 3 周喜定522 2013-1-22 16:49; 促銷 (Promotion) 做為經(jīng)典 “ 營銷 4P ” 理論中的一個 P ,，在中低檔白酒市場起著非常重要的作用。從市場操作層面上來講,，促銷是通過物質(zhì)或精神層面的獎勵來刺激消費(fèi)者或渠道商訂購或消費(fèi)產(chǎn)品的方法和手段，其最終目的就是促進(jìn)銷量的提升,。從目標(biāo)對象上來講,，促銷既可以是針對渠道展開的，也可以是針對消費(fèi)者展開的 ,，還可以是真對公司銷售人員展開的,。簡而言之就是渠道，消費(fèi)者,，人員,。單一形式的促銷針對渠道而展開的操作模式變革在特定時段也成就了一批酒企階段性的輝煌。比如針對消費(fèi)者的促銷：黑土地酒曾經(jīng)的打火機(jī)促銷主要是針對消費(fèi)者展開,，據(jù)說火機(jī)都不重樣,。安徽高爐家酒的美元風(fēng)暴,，一時間風(fēng)行大江南北。針對渠道商和消費(fèi)者的廣告促銷：當(dāng)年孔府家酒爭奪央視標(biāo)王后短期內(nèi)也塑造成了全國知名品牌,。針對渠道：深度分銷,，直分銷，盤中盤渠道的操作,，均是很對渠道所做的理論上的演繹,。其中口子窖以酒店盤中盤，維雪啤酒以直分銷揚(yáng)名,。一,、中低檔白酒企業(yè)常用的促銷手段 1 、陳列獎陳列獎勵的常見形式有產(chǎn)品陳列獎勵和箱皮陳列獎勵等,，陳列獎勵常以產(chǎn)品組合中的某一款實物產(chǎn)品或現(xiàn)金予以兌現(xiàn) ,。陳列獎勵做為一種比較常規(guī)的促銷手段，對于改善消費(fèi)者在終端的見面率有比較大的幫助 ,，可以有效提升消費(fèi)者的視覺沖擊力 ,。有效的促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。但是對于現(xiàn)在的陳列活動業(yè)已改變了陳列活動的初衷,。對一個新進(jìn)入市場的品牌而言,，陳列獎勵活動多少被扭曲成了陳列鋪市活動。對部分市場而言,，終端的陳列費(fèi)高達(dá) 1:1 ,，也就是陳列數(shù)月時間，終端的進(jìn)貨費(fèi)用和陳列獎勵費(fèi)用相當(dāng)�,，F(xiàn)在的流通渠道競爭似乎因為各大廠家的陳列獎勵活動的推動,，向餐飲渠道現(xiàn)在的進(jìn)店費(fèi)那樣成為若干市場先入者建立市場壁壘的有效手段，行話叫市場門檻,。陳列獎勵活動明顯的變成了鋪市活動,，而終端店慢慢被養(yǎng)成了沒有陳列，或者陳列力度小了就不進(jìn)貨,。 2 ,、渠道進(jìn)貨獎勵常見形式有渠道累積進(jìn)貨獎勵 ( 也叫分銷活動）和訂貨會臨時促銷獎勵政策，目的是快速回籠資金,、實現(xiàn)對終端現(xiàn)金資源的擠占,，從而達(dá)到打壓競爭對手、擴(kuò)大自身份額和搶占市場占有率的目的,。多年的從業(yè)經(jīng)驗和市場觀察告訴我,，在市場基礎(chǔ)沒有達(dá)到一定基礎(chǔ)的情況下，這樣的活動就像空中樓閣，有時甚至是自欺欺人,。檢驗的標(biāo)準(zhǔn)就是這樣的活動是否真正達(dá)到了回籠資金或者是占領(lǐng)市場的目的,。 3 、盒 ( 蓋 ) 內(nèi)獎盒 ( 蓋 ) 內(nèi)獎是中低檔白酒一種常見的消費(fèi)者拉動方式,，是拉動消費(fèi)者購買的一種手段 ,。常見方式有：通過在盒 ( 蓋 ) 內(nèi)放置刮刮卡的方式，卡上注明獎項設(shè)置,，消費(fèi)者通過刮開涂層即可得知自己是否中獎 ,，就像現(xiàn)在體彩和福彩推出的刮刮卡那樣。其主要目的就是吸引消費(fèi)者購買,，拉動終端產(chǎn)品的銷售,，提升終端店老板銷售產(chǎn)品的信心。 4 ,、終端生動化終端生動化的展現(xiàn)形式有： POP, 吊旗,，冰柜貼，條幅,，店招,、燈箱、 X 展架,、易拉寶,、電子萬年歷等。 5,、餐飲店聯(lián) 和促銷通過在餐飲店搞點(diǎn)酒送菜或點(diǎn)菜送酒的活動刺激餐飲終端第一主推產(chǎn)品的積極性和加強(qiáng)和終端餐飲店的客情關(guān)系 ,。同時，在餐飲終端里搞陳列,、配置易拉寶等廣宣素材 ,。 6 、捆綁促銷消費(fèi)者買酒時給予其精美的禮品,，在禮品的選擇上,，成本不一定很高，但一定是外形美觀,、經(jīng)常使用,、見面率高的促銷品。常見的和香煙,，飲料，紙抽捆綁銷售,。 7 ,、折價或買贈消費(fèi)者購買產(chǎn)品后直接給其返還部分現(xiàn)金，或通過買一贈一等買贈形式刺激消費(fèi)者購買產(chǎn)品并形成偏好。 8 ,、酒廠參觀旅游促銷前提是酒廠一定要有一定的規(guī)模和實力,，周口的宋河鎮(zhèn)因宋河糧液而聞名，一進(jìn)入宋河鎮(zhèn),，一陣陣酒香撲鼻而來,。通過這種體驗式促銷，勢必會加強(qiáng)消費(fèi)者對白酒品牌的忠誠度和美譽(yù)度,，由于親眼所見和切身感受,，消費(fèi)者對純糧釀造的感念也會深刻，同時加深對品牌的信心,。 9,、婚紗影樓聯(lián)合促銷其目的主要是提升產(chǎn)品在婚宴市場的銷售比重。 1 0 ,、開瓶費(fèi) 開瓶費(fèi)促銷手段多見于中檔白酒的餐飲渠道運(yùn)作上,，廠家為刺激餐飲渠道的銷售，憑盒,、瓶蓋或者不是刮刮卡的獎卡兌現(xiàn) 5 元到幾十元不等的開瓶費(fèi)來刺激餐飲店服務(wù)員的推廣積極性,。 1 1 、單位公關(guān) 一些中檔白酒品牌在操作市場的過程中選擇 “ 盤中盤模式 ” 或 “ 后備箱模式 ” ,，并把政府部門或者企業(yè)單位的核心領(lǐng)導(dǎo)做為重點(diǎn)公關(guān)的對象 ,，從而達(dá)到引導(dǎo)消費(fèi)的目的。 1 2 ,、人員推銷部分比較有實力的白酒企業(yè)往往在 KA 賣場,， A 、 B 類餐飲店等場配置大量的促銷員,，以完成一對一的推銷,，從而改變消費(fèi)者的臨時購買，擴(kuò)大品牌在目標(biāo)受消費(fèi)人群中的影響力,，改善終端的銷售量 ,，提升市場份額和占有率。很多時候這支一線部隊往往是美女組成的娘子軍,。 13 ,、免費(fèi)品嘗免品的促銷手段常見于新推出的白酒品牌或新開發(fā)的市場。由于品牌在渠道上的影響力不足 ,，消費(fèi)者的認(rèn)知度也較低 ,。品牌的消費(fèi)者之間距離較為陌生。免費(fèi)品嘗活動的主要目的就是讓更多的潛在消費(fèi)者接觸產(chǎn)品,，拉近和消費(fèi)者之間的距離,。從而達(dá)到嘗試性購買,，拉動終端的動銷。; 2544 次閱讀|2 個評論

關(guān)于零售部門工作的三點(diǎn)想法: 呂敦紅 2013-1-16 08:06; 零售,，終端銷售的排頭兵,，其重要性不言而喻。不論是服裝行業(yè),，還是衛(wèi)浴行業(yè),，零售都是不可或缺的。零售除了促進(jìn)終端門店的銷售業(yè)績以外,，還兼有品牌推廣,、市場調(diào)研的功用，筆者個人覺得,，零售門店真正需要做的工作也無非是這三點(diǎn),。零售門店是直接面對客戶的第一線，對企業(yè)的形象提升是有直接作用的,。門頭 LOGO ,、店內(nèi) POP 、產(chǎn)品陳列等都會給客戶留下第一印象的,，做好前沿的宣傳對每個門店人員,，包括店長、導(dǎo)購,、業(yè)務(wù)銷售員而言,，是必不可少的工作。品牌是否會被客戶友好接受,，很大程度上取決于前沿陣地的推廣,，門店的陳列設(shè)計是零售需要涉及的方面，也是零售部門需要對接的部門,�,？蛻舻囊曈X、嗅覺,、聽覺等感官影響都必須由零售部門反饋到設(shè)計部門,，以便做進(jìn)一步的陳列設(shè)計調(diào)整，以吸引客流為最大目的,，間接促進(jìn)品牌 VI 的推廣,。除此之外，作為零售部門,，搜集市場信息也是最直接的工作,。零售部門是銷售市場上的一線基層，對市場上的信息掌握也應(yīng)該是最及時,、最新的,、第一手的資料,，對整個企業(yè)的營銷戰(zhàn)略、策略的制定是有很好的指導(dǎo)作用的,。現(xiàn)在是信息時代，誰掌握了信息,，就掌握了市場的主導(dǎo)權(quán),。市場動態(tài)，瞬息萬變,，及時掌握第一手的市場信息,，銷售執(zhí)行就可能更具指向性，可以有效地規(guī)避銷售投入過程中的成本浪費(fèi),。零售部門需要搜集的信息很多,，包括競品價格、競品暢銷款,、門店銷售暢銷款,、大眾購買價格等等，只要是市場上出現(xiàn)的所有相關(guān)銷售數(shù)據(jù)都是零售部門的搜集對象,。當(dāng)然,，如果數(shù)據(jù)已經(jīng)搜集回來，卻不經(jīng)過加工提煉的話,，再好的數(shù)據(jù)也只會是一紙空文,，毫無用處。數(shù)據(jù)加工處理,，并從中提取有效的信息元素,，這是零售部門該做的很關(guān)鍵的一個工作，這個工作的好壞,，可能直接影響到銷售大局的判斷與掌控,。透過搜集的數(shù)據(jù)，從而分析出門店銷售的分時段銷售業(yè)績以判斷門店的銷售熱門,，還有分析關(guān)于不同產(chǎn)品在不同區(qū)域的零售狀況,，以便總部做好全局調(diào)控。另外,，品類營銷也是比較重點(diǎn)的一塊,，單品與整體配套的銷售比例，分析其產(chǎn)生的原因,，從而了解顧客的品類需求,、購買訴求，以期更好的安排門店陳列,，促進(jìn)銷售業(yè)績的提升,。說到這,，促進(jìn)銷售，這本就是零售部門,、零售門店該做的本職工作,，也是零售績效管理的最主要考量依據(jù)。如何做好門店的零售,，是門店以及零售管理部門應(yīng)該著重考慮的問題,。當(dāng)然，一說到促進(jìn)銷售,，或許很多人會直接聯(lián)想到打折,、限價促銷、買一贈一等促銷手段,，其實這些都不是促進(jìn)銷售的實質(zhì)內(nèi)涵,。而且這類促銷活動也不應(yīng)該是門店與零售管理部門考慮的重點(diǎn)，他們該考慮的是如何能不通過促銷活動,，卻能實現(xiàn)銷售業(yè)績提升的方法,。比如說是產(chǎn)品陳列、店鋪音樂,、文化交流,、 DM 互動等方法。一味的依靠促銷活動來拉動銷售,，其實受傷害最大的還是企業(yè)自身與品牌,。品牌可能會在無意識中被拉進(jìn)大眾普通消費(fèi)層次，從而就不再容易回到高層次消費(fèi)群體中去,。而且多數(shù)情況下,，活動促銷的成本遠(yuǎn)高于活動凈利潤，就比如說衛(wèi)浴行業(yè)的簽售活動,，真正能實現(xiàn)盈利的活動屈指可數(shù),，而能達(dá)到收支平衡已算是不錯了。然而大部分的簽售活動投入都遠(yuǎn)高于銷售凈利潤,，如此一來,，企業(yè)又談何盈利，品牌談何推廣,。有的人會將這類的活動視為為品牌做推廣,，其實不然，品牌的受傷有一部分就是這類活動造成的,。頻繁的促銷活動,，疲勞了企業(yè)，也疲勞了消費(fèi)者,，這種商業(yè)游戲應(yīng)該是建立在盈利,、互動的基礎(chǔ)上,，而不是單純?yōu)榱藳_量促銷。所以,，作為零售部門,，應(yīng)當(dāng)用心搞好零售，以品牌推廣,、市場調(diào)研,、銷售促進(jìn)為主軸，做到三劍合璧,，彰顯零售的真正實力。（文/呂敦紅）; 2252 次閱讀|0 個評論

促銷執(zhí)行之三軍聯(lián)動: 呂敦紅 2013-1-15 18:18; 網(wǎng)易公司曾經(jīng)推出的一款以二戰(zhàn)為題材的軍事戰(zhàn)爭游戲——《激戰(zhàn)海陸空》,，風(fēng)靡大陸,。《激戰(zhàn)海陸空》玩法的核心是對領(lǐng)土的攻防,，所有的戰(zhàn)斗都是圍繞對城市,、基地、兵站的占領(lǐng)和防守來進(jìn)行的,。通過海陸空完美的戰(zhàn)斗配合,，達(dá)到占領(lǐng)敵方領(lǐng)土的目的。在商戰(zhàn)中,，對于市場的占領(lǐng)也是需要海陸空三大方面的完美協(xié)作,，才能更好的掌控商業(yè)大局，決勝于市場競爭,。筆者就海陸空三軍協(xié)作方面作自己對促銷執(zhí)行的一些想法,。陸軍攻勢無往不利不論是什么戰(zhàn)爭，往往都是依靠陸軍沖鋒的,，尤其是在海上擴(kuò)張出現(xiàn)之前,。陸軍攻城略地，在騎兵,、步兵,、坦克、沖鋒槍等軍備攻勢下,，可以對敵方的領(lǐng)土進(jìn)行掃蕩攻占,。在商業(yè)戰(zhàn)爭中，也是需要有作戰(zhàn)軍備的支持,，才能取得商戰(zhàn)成功的,，赤手空拳是成不了大氣候的。對于促銷執(zhí)行,，所需要的必要戰(zhàn)備主要可分為銷售人員與物料,。人是一切的主導(dǎo),，在促銷活動中，導(dǎo)購員等銷售人員居主導(dǎo)作用,。產(chǎn)品要真正轉(zhuǎn)化成為利潤,，歸根結(jié)底還是需要導(dǎo)購員的銷售。促銷過程中,，人員管理是最難的一部分,，培訓(xùn)出優(yōu)秀的導(dǎo)購人員是成功的一半。作為一個優(yōu)秀的導(dǎo)購員,，在產(chǎn)品知識,、銷售技巧、服務(wù)態(tài)度,，以及應(yīng)變能力方面都必須是不錯的,。在這期間偶爾還會涉及臨促，多數(shù)臨促都是高校里的學(xué)生,，對于兼職很熱衷,，但卻對自己的雇主相關(guān)信息不夠了解，這就沒有在側(cè)面很好的協(xié)助銷售了,。一個臨促在接受兼職邀請后,，雇主單位就要主動及時的對臨促進(jìn)行相關(guān)活動信息培訓(xùn)，幫助臨促對 DM 單上的內(nèi)容及其他必要信息進(jìn)行掌握,，才能對準(zhǔn)客戶進(jìn)行一個有效的引導(dǎo),。這個方面是多數(shù)企業(yè)在促銷執(zhí)行過程中比較薄弱的一個環(huán)節(jié)。在促銷過程中,，也是需要一些必要的硬件物料協(xié)助推廣的,，比如 DM 宣傳單、門店布置,、橫幅拱門,、 KT 板、廣告衫,、空飄,、桁架、立柱之類的,。在 DM 宣傳單的設(shè)計上,，應(yīng)做到簡單明了，一目了然,。以大型建材商場促銷為例,，在大型聯(lián)合促銷過程中，多家商戶都在搞促銷，而準(zhǔn)顧客一進(jìn)門,，手上就會有好多張的宣傳單頁,，顧客是沒有什么耐性去仔細(xì)看這些單頁的。如果企業(yè)設(shè)計的單頁能夠比較簡單,，能讓顧客第一眼就知道促銷內(nèi)容與優(yōu)惠政策,，那顧客就會產(chǎn)生興趣，并有進(jìn)店咨詢的意愿,。為了能在氛圍上更好的體現(xiàn)促銷,，在門店布置也是比較重要的。店面的促銷布置是能第一眼給顧客以視覺沖擊的,，給顧客一個強(qiáng)烈的活動訊息提示,。但不能將布置物料進(jìn)行簡單的堆積贅擺，擋住店內(nèi)通道,，而讓顧客感覺雜亂,、擁擠，那也會打消顧客進(jìn)店的念頭,。空軍助力以張聲勢為了增強(qiáng)全軍的進(jìn)攻聲勢，為陸軍作掩護(hù),，迅速結(jié)束戰(zhàn)爭,，空軍就會受命參戰(zhàn)。在促銷執(zhí)行中,，適當(dāng)?shù)牟捎每哲姴呗砸彩强梢云鸬胶芎玫男Ч�,。所謂的空軍，其實就是以空中媒體為主的廣告宣傳媒介的代稱,。廣義的空中媒體可以包括電視廣告,、戶外高炮、廣播電臺,、報紙雜志,、電話、短信,、遙控飛機(jī),、汽艇、熱氣球等,。但是這類空中媒體的投入相對就比較高,，要慎重選擇，避免超支促銷,。一般而言,，在促銷活動即將開始的前一個禮拜，如果預(yù)算條件允許的話,，可以考慮采用廣播電臺,、報紙,；如果整個活動的時間較長，電視廣告與戶外高炮也是可以考慮的,。在這些空中媒體中,，以電話、短信的成本較低,，對于客戶群體比較精準(zhǔn)的行業(yè),，如衛(wèi)浴行業(yè)、高端男裝等可以借鑒使用,。至于遙控飛機(jī),、汽艇、熱氣球等其他空中媒體,，多數(shù)是以吸引眼球擴(kuò)大信息推廣為目的的,，此類成本并不低，若非必要可以不選擇,。海軍協(xié)戰(zhàn) 銳不可當(dāng) 既然是三軍聯(lián)動,，陸軍、空軍已經(jīng)派上戰(zhàn)場,，自然少不了水上霸主——海軍了,。時下網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，而且信息傳播速度也是驚人,，這其實是仰仗一群熱衷網(wǎng)絡(luò)的水軍來創(chuàng)造奇跡的,。眾所周知的賈君鵬事件就是一個不錯的案例。 2009 年 7 月 16 日,，網(wǎng)友在百度貼吧“魔獸世界吧”發(fā)表的一個名為“賈君鵬你媽媽喊你回家吃飯”的帖子,，隨后短短五六個小時內(nèi)被 390617 名網(wǎng)友瀏覽，引來超過 1.7 萬條回復(fù),，而且后續(xù)還不斷有人跟帖回復(fù),，被網(wǎng)友稱為“網(wǎng)絡(luò)奇跡”。這就是網(wǎng)絡(luò)水軍的強(qiáng)大所在,，不到半天時間就能將信息廣泛傳播,。作為網(wǎng)絡(luò)水軍，肯定是要有軍備的,，新浪微博,、百度貼吧、博客,、 QQ 簽名,、 QQ 空間、網(wǎng)絡(luò)視頻、百度知道,、轉(zhuǎn)發(fā)互粉,、電子書、 PS 彩圖等都是網(wǎng)絡(luò)水軍經(jīng)常使用的工具,。這些工具的高效使用,，達(dá)到的影響可是相當(dāng)強(qiáng)大的。但要讓這些工具發(fā)揮出效果,，就需要組建一支有耐心,、有想法的高效執(zhí)行力水軍。一個好的信息創(chuàng)意,，再加上一支耐性團(tuán)隊,，充分利用新浪微博轉(zhuǎn)發(fā)互粉、貼吧回帖置頂,、趣味視頻速遞,、美文轉(zhuǎn)載，多方操作,，定能路人皆知,。也就會讓企業(yè)的促銷信息多人次、反復(fù)的被接收,，對吸引人氣參與活動提供很好協(xié)助作用,。當(dāng)然傳播過程中的信息要有趣味性、時效性,，切不可用粘貼博文的枯燥方式推廣，不然只會浪費(fèi)人力與時間,，卻得到糟糕的效果,，得不到反響。商戰(zhàn)促銷中,，以陸軍為主,，海空為輔,，在統(tǒng)一協(xié)調(diào)作戰(zhàn)的同時,，要對整個戰(zhàn)局進(jìn)行規(guī)劃管理，控制戰(zhàn)備投入,，力求以最小的成本贏取最大的收益,。（文/呂敦紅）; 1068 次閱讀|0 個評論

讓創(chuàng)意跨界爆發(fā): 熱度 1 鄭錦輝 2013-1-10 14:32; 文 / 鄭錦輝促銷的創(chuàng)意你得跨界想一想，然后大膽去嘗試,，去聚焦執(zhí)行,，成功了再去復(fù)制，讓其它的店也富得冒油，復(fù)制了再去創(chuàng)新,，讓店鋪的生命力具備持久力,。現(xiàn)實當(dāng)中，不搭界的雙方或多方也會走到一起,，看似不搭界的元素或?qū)ο笸ㄟ^嫁接,、跨界、雜交和混搭,，優(yōu)美地組合在一起,，很成功很搶眼很新鮮。跨界作為營銷上的一種巧妙的推廣,，巧妙之外,，還需要周密的策劃。做好一個門店的促銷活動,，首先要研究競爭對手的貨品組合,、人員結(jié)構(gòu)和商品加價率，然后做好本品牌的員工激勵管理,，布景周密的促銷方案,，為促銷活動立個恰當(dāng)吸引人的說法和創(chuàng)意，調(diào)起消費(fèi)者的興趣,。貨品組合,、人員結(jié)構(gòu)、價格策略和激勵管理：略,。創(chuàng)意案例：在大型促銷活動中,，活動之前用充分的時間來醞釀，做到消費(fèi)者容易參與,，而對手又難以短時間模仿,，要苦思冥想“如何做到第一”，甚至促銷創(chuàng)意,、廣告畫的制作他都要秘密進(jìn)行,。比如筆者曾在2012年冬季用“某集團(tuán)公司23周年慶千萬元讓利巡回站”的主題，廣告畫面上有一個用雪花創(chuàng)意拼成的靴子,，冬靴的鞋跟用下降的箭頭代替,，顯示活動的力度�,！扒f元”三個中文漢字用“￥10,，000，000”的阿拉伯?dāng)?shù)字代替,，這樣的畫面格外引人注目,。好的創(chuàng)意有了,，接下來就是跨界推廣，把顧客的注意力聚焦到我牌上,。結(jié)果下來,，此活動在各地得到強(qiáng)烈反應(yīng)，而且比競爭對手搶先了一步,，特別在重點(diǎn)布置的終端網(wǎng)點(diǎn),，收到了預(yù)期的效果。賣鞋跟小丑,、演藝有啥關(guān)系,？這就是跨界的力量，小丑,、演員的跨界參與,，搞笑STYLE的融合，整體費(fèi)用投入不大,，并用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)跟進(jìn),，讓消費(fèi)者感受到了活動推廣上的新鮮。比開店還要重要的是銷售業(yè)績,，比銷售業(yè)績更重要的是品牌形象,。當(dāng)促銷在門店經(jīng)營的某個階段必需時，就大搞一下,，當(dāng)促銷有傷品牌形象時,，就慎用，切記,！比開店還要重要的是銷售業(yè)績,，比銷售業(yè)績更重要的是品牌形象。當(dāng)促銷在門店經(jīng)營的某個階段必需時,，就大搞一下,，當(dāng)促銷有傷品牌形象時，就慎用,，切記！; 13373 次閱讀|0 個評論

營銷策略：怎樣設(shè)計渠道促銷方案,？: 一起飛翔 2013-1-8 14:25; 怎樣設(shè)計渠道促銷方案,？長松咨詢市場營銷專家給出以下方案，希望能幫助大家,！　　背景分析：背景分析是制定促銷策略的依據(jù),，主要從以下幾方面來分析：　　市場層面：市場上的問題點(diǎn)？機(jī)會點(diǎn),？　客戶層面：全部客戶還是部分客戶,？代理還是分銷,？核心客戶還是普通客戶？客戶的庫存問題,？信心問題,？長松營銷系統(tǒng)工具包打造精英團(tuán)隊，提高客戶成交率,！　　產(chǎn)品層面：老品問題,？產(chǎn)品結(jié)構(gòu)問題？新品上市問題,？大燈銷售問題,？　　渠道層面：渠道秩序問題？渠道結(jié)構(gòu)問題,？渠道運(yùn)營問題,？（營利率？產(chǎn)出率,？終端績效,？導(dǎo)購問題？渠道質(zhì)量問題,？）　　競爭對手的干擾：有哪些競爭品牌及產(chǎn)品對我司造成影響,？　　綜合優(yōu)劣勢：根據(jù)上述的分析，我們綜合的優(yōu)劣勢是什么,？　　促銷目標(biāo)：目標(biāo)一定是具體的,、量化的、可衡量的,，便于進(jìn)行投入產(chǎn)出分析和評估促銷效果,。不同的促銷策略與促銷方法，對應(yīng)的可衡量的目標(biāo)不一樣,。如促銷的目標(biāo)是為了單純的讓渠道完成任務(wù),，則目標(biāo)顯然是銷售完成率。如為了提高新品的銷售占比,，則目標(biāo)可以設(shè)定為新品銷售占比率,。渠道促銷最常見的目標(biāo)包括：銷售完成率、同比增長率,、市場占有率,、庫存結(jié)構(gòu)、零售完成率,、投入產(chǎn)出比,、經(jīng)銷商營利率等。　　促銷的對象：哪類產(chǎn)品,？哪類渠道,？哪類客戶,？（代理？直供,？分銷,？核心客戶還是普通客戶？）哪類市場,？當(dāng)然促銷的對象也可以最終落實到消費(fèi)者,。比如節(jié)假日、店慶日,、開業(yè)針對消費(fèi)者開展促銷活動,。　　促銷主題：一句能概況促銷策略的話。如果是針對消費(fèi)者的促銷活動,。那么這句話則是傳播的焦點(diǎn),。應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)在所有的傳播手段中。　　促銷策略：達(dá)成目標(biāo)解決問題的方法,。其實是對促銷方法的概括,。是“言簡意賅”的方法　　促銷方法：促銷不主張有固定的方法，因為市場上的機(jī)會點(diǎn)與問題點(diǎn)層出不窮,，瞬息萬變,。須要隨機(jī)應(yīng)變。不過,，就渠道促銷操作手段來說,，可以大致劃分為銷售型促銷與市場型促銷兩種。銷售型促銷＂主要包括：　　臺階返利：根據(jù)市場的經(jīng)銷商實力,，在分析經(jīng)銷商可能完成任務(wù)的基礎(chǔ)上,，合理調(diào)協(xié)渠道獎勵的額度的梯級。一般作臺階返利要求辦事處經(jīng)理對每個經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況相當(dāng)熟悉,。這樣設(shè)置的臺階才有吸引力,。不置于輕松易得或高不可攀。　　限期發(fā)貨獎勵：無論是家電行業(yè)還是建材行業(yè),，經(jīng)銷商都喜歡月未最后幾天打款發(fā)貨,。企業(yè)可以設(shè)置限期發(fā)貨獎勵。比如,，月度任務(wù)完成得越早,，獎勵額度越高，如果是月未完成則不給獎勵,。　　銷售競賽：把經(jīng)銷商分成不同的層級或陣營,，針對不同層級設(shè)置不同的獎勵方式,。　　福利促銷：與任務(wù)完成率或銷售增長率掛鉤,，優(yōu)勝者參與企業(yè)組織的培訓(xùn),、旅游、出國等福利,。　　實物返利：經(jīng)銷商進(jìn)貨時,，按一定比例贈送實物。不過經(jīng)銷商參與實物返利的促銷時,，企業(yè)最好設(shè)置不同的臺階,。因為市場上不同經(jīng)銷商的實力差距較大。系統(tǒng)管理網(wǎng)（ http://www.xtglw.com）打造企業(yè)系統(tǒng)建設(shè)第一平臺~ 　　模糊返利：經(jīng)銷商進(jìn)貨時,，承諾給予現(xiàn)金或?qū)嵨锓道�,，但事先并不明確返利的具體形式和比例，到規(guī)定的期限后才公布,，通常期限以季度或年度為期,。　　滯貨配額：當(dāng)某產(chǎn)品滯銷時，要求經(jīng)銷商在進(jìn)暢銷貨時,，必須同時進(jìn)銷一定比例的滯銷貨,，以維持公司的整體業(yè)績。此方式只可在旺季使用,，且時間要短,，配額量要小。　　新貨配額：當(dāng)有新產(chǎn)品上市時,，要求經(jīng)銷商在經(jīng)銷老產(chǎn)品的同時,，必須按規(guī)定的量進(jìn)銷新產(chǎn)品，以促進(jìn)新產(chǎn)品迅速進(jìn)入市場,。此方式的使用時機(jī)也應(yīng)當(dāng)是老產(chǎn)品的銷售旺季,。　　階段獎勵（季度、年度獎勵）：對完成年度銷售目標(biāo)的經(jīng)銷商給予現(xiàn)金或?qū)嵨锓道�,。最好不明確返利的具體比例,。對表現(xiàn)出色的經(jīng)銷商獎勵現(xiàn)金或汽車、高級家電等重獎,。在獎勵的同時要宣傳成功經(jīng)銷商的業(yè)績和推廣模式,，以刺激其他經(jīng)銷商的效仿。推薦閱讀： http://bj.cs#/guandian/87960/; 584 次閱讀|0 個評論

壹串通對終端建設(shè)提出的6大要點(diǎn): 李錦魁 2013-1-8 13:54; 終端向來是商家的必爭之地,，往往決定著商戰(zhàn)的成敗,。壹串通品牌策劃公司認(rèn)為，作為與消費(fèi)者接觸的第一線,，終端的好壞直接影響著消費(fèi)者對產(chǎn)品,、對企業(yè)的第一觀感，直接影響著產(chǎn)品銷售（70%消費(fèi)者現(xiàn)場決定購買）,。而且,，終端不僅是展示產(chǎn)品,，和顧客交易的場所，同時也是和顧客一對一情感溝通與交流的場所,，是品牌的一部分,。對于終端的建設(shè)，壹串通營銷策劃公司對此有以下幾點(diǎn)建議： 1 終端形象建設(shè) 什么樣商場賣什么樣的貨,，這是中國消費(fèi)者的習(xí)慣性思維,，賣場形象影響所賣產(chǎn)品的品牌形象。很多時候,，消費(fèi)者與品牌正面接觸點(diǎn)就在終端,，如果終端賣場形象差勁，那么,，在消費(fèi)者的心目中,，品牌的形象也會隨之而降低�,？梢哉f,，終端形象就是品牌形象的一部分。終端形象的建設(shè)要凸顯品牌核心概念,。而要發(fā)揮終端價值,，形成品牌效應(yīng)，必須對終端形象進(jìn)行統(tǒng)一的規(guī)范化管理,，根據(jù)CI標(biāo)準(zhǔn)制定專柜和專賣店標(biāo)準(zhǔn)手冊等,，從用材、標(biāo)準(zhǔn)色,、安裝等進(jìn)行規(guī)范,，同時對樣機(jī)擺放、POP,、海報,、不干膠、吊旗,、立牌統(tǒng)一規(guī)定擺放標(biāo)準(zhǔn),。比如說美的空調(diào)，為了讓全國經(jīng)銷單位有統(tǒng)一執(zhí)行規(guī)范,，就制定了專柜制作標(biāo)準(zhǔn)手冊,、宣傳資料使用規(guī)范手冊，要求全國所有經(jīng)銷美的空調(diào)的商場統(tǒng)一使用,。這樣,，消費(fèi)者進(jìn)入任何一家美的空調(diào)商場，都有進(jìn)入同一家的感覺，大大提高了消費(fèi)者對美的空調(diào)的信任度,。關(guān)于終端的建設(shè),，我認(rèn)為需要遵循統(tǒng)一原則，做到視覺與信息的統(tǒng)一：統(tǒng)一的專賣店名稱及品牌名稱,；統(tǒng)一的專賣店形象；統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)購員營銷語言,；統(tǒng)一的終端促銷活動,；統(tǒng)一的執(zhí)行監(jiān)控體系。 2 終端能見度建設(shè) 品牌終端能見度與終端銷售點(diǎn)的密度直接相關(guān),，牽系著企業(yè)分銷網(wǎng)絡(luò)的整體布局,。如果布點(diǎn)分散，則終端能見度低,，不利于充分占領(lǐng)市場,；如果布點(diǎn)密集，則渠道管理成本較高,，對終端的控制力降低,。企業(yè)可根據(jù)行業(yè)特性、分銷商實力及市場區(qū)域綜合條件,，選擇密集分銷,、精選分銷、獨(dú)家分銷三種不同的密度方案,，以期推動企業(yè)品牌終端表現(xiàn)力的有序提升和可持續(xù)發(fā)展,。（1）密集分銷：采用廣而密的鋪貨，通過最大限度地便利消費(fèi)者而推動銷售的提升（如日常用品行業(yè)）,。當(dāng)消費(fèi)者在大賣場,、超市、社區(qū)便利店,、批發(fā)市場等不同的終端售點(diǎn)都能夠看到一個品牌,，就會潛移默化的記住該品牌，并產(chǎn)生好奇和興趣,，發(fā)生購買行為,。采取密集分銷方式，企業(yè)需對后勤支持系統(tǒng),，包括銷售預(yù)測,、分銷計劃、生產(chǎn)計劃,、采購,、定單處理、存貨管理、包裝,、運(yùn)輸?shù)冗M(jìn)行維護(hù),，在保持高終端能見度的同時，監(jiān)控日益膨脹的分銷網(wǎng)絡(luò)體系,。（2）精選分銷：企業(yè)在特定的市場精心挑選幾個合適的分銷商,，和他們發(fā)展良好的合作關(guān)系，并對其進(jìn)行培訓(xùn),，鼓勵他們作出更高的銷售努力,。精選分銷可使品牌獲得良好終端能見度的同時，取得更強(qiáng)的渠道控制力和更低的成本,，保持終端銷售點(diǎn)的均衡發(fā)展,。（3）獨(dú)家分銷：企業(yè)在一定地區(qū)、一定時間只選擇一家經(jīng)銷商銷售自己的產(chǎn)品,。獨(dú)家分銷使得企業(yè)對分銷網(wǎng)絡(luò)有良好的控制能力,，但市場覆蓋率低、終端能見度低,，因此它比較適用于服務(wù)要求較高的專業(yè)產(chǎn)品,。綜上所述，品牌終端能見度的選擇應(yīng)綜合考慮分銷成本,、市場覆蓋率,、企業(yè)控制能力及企業(yè)后勤支持系統(tǒng)的跟進(jìn)能力。企業(yè)需吸取以往終端市場的管理經(jīng)驗,，并在實踐中不斷改進(jìn),，最終建立適宜的品牌終端能見度。　　 3 終端陳列規(guī)范產(chǎn)品的終端陳列是無聲的廣告,，能對消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的視覺沖擊和吸引力,，是企業(yè)品牌形象最直觀的詮釋，也是引發(fā)沖動型顧客購買的重要原因,。總的來說,，終端的陳列既要注重細(xì)節(jié)，也要注重整體的統(tǒng)一,。企業(yè)的許多產(chǎn)品陳列在一起,，其整體包裝應(yīng)產(chǎn)生“統(tǒng)一”的視覺效果，以展現(xiàn)品牌形象,。包裝風(fēng)格的統(tǒng)一,，對品牌形象是有力促進(jìn)。當(dāng)然,，這不是要求所有的產(chǎn)品都一個包裝,，而是在每類產(chǎn)品的個性基礎(chǔ)上，要有一個共同的元素將它們緊密相連，使人一眼就看出它們是一個娘生的孩子,。此外,，終端陳列還須做好以下三點(diǎn)，才能有效提升品牌的終端表現(xiàn)力：（1）適宜的陳列位置理想的陳列位置是：收銀臺出口,、轉(zhuǎn)角處的貨架,、熱銷產(chǎn)品旁邊、與消費(fèi)者視線基本平行的位置,、方便拿取的位置等,，商品陳列于這些位置能有效提高產(chǎn)品的銷量；反之,，則抑制銷售。如兒童產(chǎn)品的擺放不宜過低,，要兼顧坐在購物車中的孩子,；男士專用產(chǎn)品如剃須膏、除味劑等應(yīng)設(shè)立專柜,，避免與女性化妝品混雜,；滯銷品種應(yīng)靠近暢銷品種，借用拉動連帶效應(yīng),，實現(xiàn)企業(yè)總體銷售額的穩(wěn)步提高,。（2）生動化的陳列終端陳列生動化不僅能吸引消費(fèi)者的注意力，刺激購買欲,，還可以塑造鮮明的品牌形象,，直接提升品牌終端表現(xiàn)力。首先,，要給消費(fèi)者一個完整的視覺形象系統(tǒng)VI,，如可口可樂是紅色調(diào)、百事可樂是藍(lán)色調(diào),、柯達(dá)膠卷是紅黃色調(diào)等,。其次，從橫向結(jié)構(gòu)和縱向結(jié)構(gòu)兩方面構(gòu)建完整產(chǎn)品系列,，橫向結(jié)構(gòu)指不同產(chǎn)品系列的組合,，如牙膏和香皂、洗發(fā)水和潤膚液等,；縱向結(jié)構(gòu)指在一個產(chǎn)品系列中不同單品的數(shù)量和價格的組合,。橫向結(jié)構(gòu)越大吸引的顧客流量就越高；而縱向結(jié)構(gòu)越大,，能夠提供給顧客選擇,，實現(xiàn)最后購買的機(jī)率就越高。（3）整潔的產(chǎn)品外觀要保持產(chǎn)品整潔的外觀，給消費(fèi)者鮮活的聯(lián)想,，及時清潔產(chǎn)品包裝上的灰塵并密切關(guān)注到期品,，超過保質(zhì)期的產(chǎn)品需及時撤架，以免給消費(fèi)者留下滯銷的印象,。此外,，要配備內(nèi)容清晰全面的價格標(biāo)簽，方便細(xì)心的顧客查看,、對比和購買,。 4 終端體驗營銷消費(fèi)者不僅重視產(chǎn)品或服務(wù)給他們帶來的功能利益，也重視購買產(chǎn)品或服務(wù)過程中所獲得的獨(dú)特體驗,，其需求重點(diǎn)漸從追求實用轉(zhuǎn)向追求體驗,。在產(chǎn)品或服務(wù)功能相同的情況下，消費(fèi)體驗成為贏得消費(fèi)者的關(guān)鍵影響因素,。所以,，越來越多的企業(yè)開始注重終端營銷的體驗化，如星巴克,，不僅販賣咖啡,，更提供一種獨(dú)特的終端美學(xué)體驗，一種“慢休閑”的生活方式,。企業(yè)在實施體驗式營銷時,，需要做好以下幾點(diǎn)：（1）關(guān)注顧客的體驗：企業(yè)應(yīng)注重與顧客之間的溝通，發(fā)掘他們內(nèi)心的渴望,，站在顧客體驗的角度,，去審視自己的產(chǎn)品和服務(wù)。能否設(shè)計有效的體驗價值,，最關(guān)鍵一點(diǎn)就是一定要獲得顧客情感上的共鳴,。（2）以體驗為導(dǎo)向設(shè)計、制作和銷售產(chǎn)品：當(dāng)咖啡作為普通商品時,，一杯可能賣十幾塊錢,；如果加入服務(wù)，在咖啡店中出售,，一杯則要幾十塊,；而如能讓咖啡成為一種香醇與美好的“體驗”，一杯就可以賣到上百塊甚至是好幾百塊錢,。增加產(chǎn)品的“體驗”含量,，能為企業(yè)帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益。（3）創(chuàng)造體驗氛圍：通過各種手段和途徑（娛樂,、店面,、人員等）來創(chuàng)造一種綜合的氛圍,，在售前、售中,、售后三個環(huán)節(jié),，帶給顧客獨(dú)特的消費(fèi)體驗。（4）為體驗設(shè)計一個“主題”：進(jìn)行體驗式營銷,，需要先設(shè)定一個能夠迎合顧客消費(fèi)心理需求的"主題",，所有服務(wù)都圍繞主題進(jìn)行，創(chuàng)造出值得消費(fèi)者回憶的體驗,。 5 規(guī)范終端物料（1）產(chǎn)品手冊一本齊全的產(chǎn)品手冊是必備的,。手冊既要分別從工藝、企業(yè),、技術(shù),、設(shè)計師推薦等方面介紹整體情況，也要依次介紹每款產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能,。（2）功能牌為了能夠讓消費(fèi)者對產(chǎn)品功能一目了然,，可以考慮制作一個功能牌，將每款產(chǎn)品的功能簡要列明,，做成立牌形式擺放在產(chǎn)品邊上,。（3）折頁海報折頁海報是終端比較常規(guī)的物料,，主要是突出和推廣新品,。（4）易拉寶（X展架）易拉寶擺放在專賣店門口等地方，在于吸引消費(fèi)者,，同時使消費(fèi)者對產(chǎn)品,、企業(yè)有個大致的了解。（5）溫馨提示牌在終端,，有些產(chǎn)品不能試用,、坐或者靠，因此需要制作一些“溫馨提示牌”,，提醒顧客注意,。（6）POP 用于宣傳各種促銷信息，以及向消費(fèi)者推薦新產(chǎn)品或暢銷產(chǎn)品,。（7）店頭橫幅與門頭燈箱終端的店頭橫幅與門頭燈箱一定要吸引眼球,，因為它們是刺激消費(fèi)者的第一信息。要讓我們的信息率先進(jìn)入消費(fèi)者的大腦,，讓他們在選擇產(chǎn)品時,，第一個就會想到我們。 6 終端現(xiàn)場推廣終端現(xiàn)場推廣現(xiàn)場推廣主抓兩塊,，一是現(xiàn)場展示,，二是消費(fèi)者現(xiàn)場接觸管理�,，F(xiàn)場展示是根據(jù)企業(yè)CI標(biāo)準(zhǔn)制定專柜、專賣店標(biāo)準(zhǔn)手冊,，從用材,、標(biāo)準(zhǔn)色、安體等進(jìn)行規(guī)范,，同時對樣機(jī)擺放,、POP、海報,、不干膠,、吊旗、立牌統(tǒng)一規(guī)定擺放標(biāo)準(zhǔn),，讓企業(yè)在全國的終端賣場有統(tǒng)一執(zhí)行規(guī)范及形象,，提高消費(fèi)者對企業(yè)產(chǎn)品的信任度；而提高消費(fèi)者現(xiàn)場接觸管理,，要從對現(xiàn)場導(dǎo)購人員的培訓(xùn)入手,，從企業(yè)介紹、產(chǎn)品了解,、導(dǎo)購技巧,、導(dǎo)購人員的自我管理等全方位進(jìn)行培訓(xùn)。終端導(dǎo)購人員的素質(zhì)和形象是消費(fèi)者對品牌形象認(rèn)知的一部分,，他們代表企業(yè)與顧客直接親密接觸,，其專業(yè)知識、言談舉止,，不僅影響企業(yè)的形象與信譽(yù),，還直接關(guān)系到產(chǎn)品能否成功銷售出去。導(dǎo)購引導(dǎo)是促成銷售的最后一環(huán),，對達(dá)成銷售有至關(guān)重要的作用,。因為消費(fèi)者選擇商品時很容易受導(dǎo)購員的影響，導(dǎo)購員對產(chǎn)品熟悉程度,、銷售技巧,、服務(wù)水準(zhǔn)都是影響產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵。為了提高終端人員的素質(zhì),，有效提升品牌終端表現(xiàn)力,，除了有計劃地對他們進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)外，企業(yè)還應(yīng)制作一本標(biāo)準(zhǔn)化的“導(dǎo)購員手冊”,，幫助導(dǎo)購員快速了解產(chǎn)品,，掌握導(dǎo)購服務(wù)技巧，引導(dǎo)消費(fèi)者購買最適合的產(chǎn)品,。此外,，需要建立一套嚴(yán)格的管理制度體系規(guī)范約束終端導(dǎo)購人員的行為,，譬如要求終端導(dǎo)購人員根據(jù)日銷售情況提交工作信息報表；銷售經(jīng)理要定期深入市場第一線,，全面掌握終端的真實情況,，客觀評定終端人員的業(yè)績，并實行既定的獎懲政策,。本文由壹串通營銷策劃公司整理總結(jié),， 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