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如何提高渠道商的促銷活動(dòng)執(zhí)行力文/聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷研究院李政權(quán): 營(yíng)銷咨詢 2013-8-15 10:24; 如何提高渠道商的促銷活動(dòng)執(zhí)行力文 / 聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷研究院李政權(quán) 如何提高渠道商的促銷活動(dòng)執(zhí)行力，一直都是一個(gè)老大難問(wèn)題,。為此,，有些企業(yè)頭疼醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳，哪里出問(wèn)題了就治哪里,；有些企業(yè)執(zhí)著于抓渠道的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，而這個(gè)環(huán)節(jié)通常就被當(dāng)著了經(jīng)銷商；有些企業(yè)甚至因此引發(fā)調(diào)整經(jīng)銷商合作模式及其更換經(jīng)銷商等大動(dòng)作,，盡管模式或“人”了，問(wèn)題卻還是沒(méi)有得到解決,。提高渠道商的配合度和其對(duì)促銷推廣活動(dòng)的執(zhí)行力更系統(tǒng)思考,。再來(lái)一瓶，為何遭遇執(zhí)行難再來(lái)一瓶的促銷活動(dòng)由于對(duì)消費(fèi)者而言促銷利益看得見(jiàn)摸得著,，對(duì)廠家而言簡(jiǎn)單易操作,、起效快,，成了各大小飲料品牌的促銷重器。長(zhǎng)時(shí)間以來(lái),，哇哈哈,、康師傅、統(tǒng)一,、可口可樂(lè),、百事可樂(lè)等幾乎所有一線的飲料品牌，以及一幫子二三線品牌都在開(kāi)展再來(lái)一瓶的促銷活動(dòng),。其中,，力度小的，中獎(jiǎng)率也在 10% 以上,，而力度大的中獎(jiǎng)率甚至達(dá)到了 17% ,、 20% 。但自 2009 年以來(lái),，隨著再來(lái)一瓶促銷活動(dòng)中獎(jiǎng)率的提高與升級(jí),，其問(wèn)題集中爆發(fā)，幾乎各大品牌都遭遇了促銷的執(zhí)行難問(wèn)題,。其中,，尤以康師傅為甚。近兩三年,，康師傅的飲料營(yíng)業(yè)額增幅都在 30% 以上,，再來(lái)一瓶的促銷活動(dòng)在其中立下了大功。其間的 2008-2009 財(cái)年,，康師傅的再來(lái)一瓶促銷力度由之前的“小打小鬧”迅猛升級(jí),，茶系列飲料“ 7 億瓶、 17% 中獎(jiǎng)率”的促銷力度讓飲料江湖變得風(fēng)聲鶴唳,。就在這一年,，康師傅最高峰時(shí)一個(gè)月竟然回收了 4000 萬(wàn)個(gè)中獎(jiǎng)瓶蓋。 2009-2010 財(cái)年,，康師傅再來(lái)一瓶的促銷力度再度加碼,，聲言茶飲料中獎(jiǎng)率達(dá)到 20% ，贈(zèng)飲量達(dá)到 15 億瓶,，江湖一片兵荒馬亂,。到 2010-2011 財(cái)年時(shí)，康師傅適度降低了再來(lái)一瓶的促銷力度,，但茶飲料的中獎(jiǎng)率仍然維持在 15% ,。再來(lái)一瓶活動(dòng)的促銷效果既然如此有效，康師傅為何在力度上越做越小呢？一個(gè)重大的緣由在于再來(lái)一瓶活動(dòng)從消費(fèi)者到終端,、到分銷商,、到經(jīng)銷商甚至是到康師傅本身都遭遇到了執(zhí)行難的大問(wèn)題,，以至其不得不理性回歸,。 2011 年的 10 月 7 日，是湖南株洲地區(qū)的分銷商約定向總經(jīng)銷商兌換中獎(jiǎng)瓶蓋的最后一天,，這一天,，當(dāng)?shù)匾皇畴s批發(fā)部的老板娘用面包車拖著價(jià)值 8 萬(wàn)多元的 43036 個(gè)中獎(jiǎng)瓶蓋到當(dāng)?shù)乜偨?jīng)銷處要求兌換飲品時(shí)遇到了麻煩問(wèn)題,，多年的良好合作也因此變得關(guān)系緊張。問(wèn)題的焦點(diǎn)主要集中在：中獎(jiǎng)率 15% ,，批發(fā)部的的中獎(jiǎng)瓶蓋占其進(jìn)貨量的比例卻達(dá)到了 40% ,，總經(jīng)銷商由此懷疑里面有假蓋和由外地市場(chǎng)竄進(jìn)來(lái)的外蓋；依據(jù)規(guī)則,，兌換中獎(jiǎng)瓶蓋時(shí)需要新訂一批貨,，因此總經(jīng)銷提出讓預(yù)付 30 萬(wàn)元的貨款到賬上再予兌換，批發(fā)部擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)不愿,�,；谶@些問(wèn)題，批發(fā)部和總經(jīng)銷商始終談不攏,，最后批發(fā)部不得不求助當(dāng)?shù)孛襟w與康師傅武漢總部 —— 武漢頂津食品有限公司,。頂津的意見(jiàn)是，批發(fā)部將中獎(jiǎng)瓶蓋專箱送往武漢進(jìn)行有效瓶蓋鑒定,，并將最終核實(shí)的屬于兌換范圍的中獎(jiǎng)瓶蓋數(shù)據(jù)反饋給兩者，株洲總經(jīng)銷商再據(jù)此兌換飲料給批發(fā)部,。其實(shí),，遭遇兌獎(jiǎng)難的不僅是株洲那家批發(fā)部的老板娘。據(jù)康師傅兌換中獎(jiǎng)瓶蓋依次向上的程序,，消費(fèi)者找零售商兌換,，零售商找分銷商，分銷商找地區(qū)的總經(jīng)銷商,，總經(jīng)銷商再找公司兌換,。這就像一個(gè)鏈條，只要其中的任何一個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題,，就會(huì)引發(fā)整個(gè)鏈條的問(wèn)題�,，F(xiàn)實(shí)中，康師傅的再來(lái)一瓶促銷活動(dòng)在整個(gè)營(yíng)銷鏈條中都出現(xiàn)了執(zhí)行難問(wèn)題： l 盡管號(hào)稱有 74 萬(wàn)個(gè)零售點(diǎn)可兌換再來(lái)一瓶,，大把的消費(fèi)者揣著中獎(jiǎng)瓶蓋卻找不到地方兌獎(jiǎng),，因?yàn)榱闶凵滩皇且笥行∑保褪前奄?zèng)品當(dāng)正品賣了或者是參加活動(dòng)的產(chǎn)品斷檔，有的零售商干脆就直言拒絕不兌,。 l 零售商也怨聲載道,，本來(lái)說(shuō)好是 14 個(gè)瓶蓋換 15 瓶的，但是兌換過(guò)程中這 15 瓶卻可能變成庫(kù)存的陳貨,；或者是被批發(fā)商告知缺貨,，以及只能按再訂貨的 10% 兌，甚至被批發(fā)商告知茶飲料中獎(jiǎng)瓶蓋只能換水,；一來(lái)二往兌換周期長(zhǎng),，如果給消費(fèi)者全部?jī)稉Q而自己又不能在規(guī)定時(shí)間內(nèi)向上線兌換，就會(huì)砸在自己手里,。 l 分銷商與經(jīng)銷商就如前面所提到的一樣,，即擔(dān)心假蓋與外蓋，也擔(dān)心兌獎(jiǎng)周期太長(zhǎng),，占?jí)嘿Y金,、造成損失等等。 l 對(duì)康師傅本身來(lái)講,，高中獎(jiǎng)率的再來(lái)一瓶活動(dòng)甚至暴露出了超出其執(zhí)行能力的問(wèn)題,。首先是活動(dòng)產(chǎn)品市場(chǎng)上常現(xiàn)斷貨,，這說(shuō)明康師傅的生產(chǎn)計(jì)劃能力與再來(lái)一瓶活動(dòng)所要求的能力匹配度是存在問(wèn)題的,；其次，經(jīng)銷商,、分銷商,、零售商對(duì)再來(lái)一瓶活動(dòng)的變相執(zhí)行甚至是拒絕執(zhí)行，說(shuō)明康師傅及其營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)渠道的服務(wù)及管控能力是有問(wèn)題的,；其三,，中獎(jiǎng)率高、中獎(jiǎng)瓶蓋清查工作量巨大,，以至瓶蓋兌換周期長(zhǎng),，造成渠道商資金周轉(zhuǎn)慢、資金壓力大,，進(jìn)一步加劇了渠道商執(zhí)行再來(lái)一瓶活動(dòng)的問(wèn)題的出現(xiàn),；其四，活動(dòng)成本太高,，中獎(jiǎng)率 17% ,、 20% 、 15% ,，再加上前面所講的若干問(wèn)題,，以至于有人懷疑康師傅中獎(jiǎng)率數(shù)字注水或是人為造成兌獎(jiǎng)難,，逐漸超出康師傅對(duì)誠(chéng)信及品牌聲譽(yù)的把控能力。康師傅等飲料巨頭們的再來(lái)一瓶,，是需要廠家總部,、銷售分支結(jié)構(gòu)以及所有渠道環(huán)節(jié)予以配合的典型促銷類型，或許不適合我們,，但其所反映出來(lái)的問(wèn)題,，同樣可以折射到其他類型促銷活動(dòng)的執(zhí)行問(wèn)題中去。我們?nèi)绻庥銮郎虒?duì)促銷活動(dòng)執(zhí)行難的類似問(wèn)題,，如何才能更好的解決呢,？寄托單個(gè)環(huán)節(jié)不可能解決問(wèn)題縱觀康師傅再來(lái)一瓶活動(dòng)的渠道商執(zhí)行難案例，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)任何寄希望于通過(guò)加強(qiáng)某個(gè)環(huán)節(jié)甚或某幾個(gè)環(huán)節(jié)的執(zhí)行力,，就能解決整個(gè)渠道系統(tǒng)執(zhí)行難問(wèn)題的想法,，都是不現(xiàn)實(shí)的。如,，縱使康師傅能夠加強(qiáng)自己的銷售預(yù)測(cè)和生產(chǎn)計(jì)劃,，保障所有活動(dòng)產(chǎn)品的按時(shí)按量供應(yīng)，能夠簡(jiǎn)化兌獎(jiǎng)程序,、流程與加大人力等投入縮短兌換周期,，如果不能強(qiáng)化各個(gè)區(qū)域的銷售分支機(jī)構(gòu)及營(yíng)銷人員對(duì)渠道商的服務(wù)和管控能力，作為利益?zhèn)€體的渠道商在面對(duì)更下游個(gè)體的時(shí)候,，仍然可能以茶飲料中獎(jiǎng)瓶蓋換水,、換臨期或滯銷產(chǎn)品、提高訂貨換瓶蓋門檻等等方式,，變換執(zhí)行規(guī)則,。即便能夠解決這些問(wèn)題，只要防止假冒瓶蓋的技術(shù)手段不能從根本上杜絕假冒,，或者是無(wú)法通過(guò)整治竄貨及外蓋流竄等問(wèn)題,，經(jīng)銷商環(huán)節(jié)就會(huì)執(zhí)行難，而經(jīng)銷商一旦執(zhí)行難,，其旗下的所有分銷商,、零售商都會(huì)面臨執(zhí)行挑戰(zhàn),。不過(guò),，要解決好渠道商的促銷活動(dòng)執(zhí)行難問(wèn)題，不是不需要通過(guò)強(qiáng)化某個(gè)環(huán)節(jié)或某幾個(gè)環(huán)節(jié)的執(zhí)行力 —— 這仍然對(duì)改善渠道商執(zhí)行力問(wèn)題有很大幫助,，但是同時(shí)也需要以全局視野思考如何理順促銷活動(dòng)中的各個(gè)利益關(guān)聯(lián)方的價(jià)值分配和責(zé)任擔(dān)當(dāng)問(wèn)題,，唯有如此，才能良好提高渠道商對(duì)促銷活動(dòng)的執(zhí)行力,。提高渠道商執(zhí)行力需要合理分配促銷價(jià)值如下圖 —— 促銷價(jià)值環(huán)模型所示,，我們的促銷活動(dòng)需要倒著設(shè)計(jì)順著執(zhí)行,，實(shí)施全鏈條的貫通與監(jiān)管。所謂倒著設(shè)計(jì),，就是從消費(fèi)者的促銷利益需求,，導(dǎo)購(gòu) / 促銷員的消費(fèi)者促銷需求及競(jìng)爭(zhēng)者終端動(dòng)作反饋等思考與設(shè)計(jì)自己的消費(fèi)者促銷活動(dòng)，從終端動(dòng)銷及分銷疏通等環(huán)節(jié)開(kāi)始思考與設(shè)計(jì)自己的渠道促銷活動(dòng),，抓住各個(gè)時(shí)期的核心渠道需求,，如庫(kù)存產(chǎn)品疏通、新產(chǎn)品分銷等,。鑒于消費(fèi)者促銷活動(dòng)是貫穿整個(gè)利益關(guān)聯(lián)環(huán)節(jié)的事實(shí),，我們的促銷活動(dòng)需要在方案構(gòu)想形成后征詢從導(dǎo)購(gòu) / 促銷員、終端到經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)代表意見(jiàn),。但在現(xiàn)實(shí)中,，多數(shù)企業(yè)的促銷活動(dòng)仍然是企業(yè)內(nèi)部的閉門造車，對(duì)設(shè)計(jì)與推行活動(dòng)的部門來(lái)講,，需要突破藩籬,，向各環(huán)節(jié)代表講解促銷構(gòu)想、征詢建議,、改善方案,。即便做不到，至少也需要做到向經(jīng)銷商代表征詢意見(jiàn),。這個(gè)過(guò)程亦是促銷活動(dòng)獲得各級(jí)渠道商及其成員認(rèn)同,、接受以及參合自己意見(jiàn)的過(guò)程。認(rèn)可度高的促銷自然就是執(zhí)行力更強(qiáng)的促銷,。為了保障這套機(jī)制的運(yùn)行,，我們可以通過(guò)推行經(jīng)銷商顧問(wèn)團(tuán)、終端商顧問(wèn)團(tuán)等,，讓經(jīng)銷商,、終端商及其分銷環(huán)節(jié)的渠道商代表加入顧問(wèn)團(tuán)，作為促銷推廣以及產(chǎn)品線規(guī)劃,、政策修訂的聆訊及聽(tīng)證代表,。經(jīng)過(guò)倒著設(shè)計(jì)的促銷推廣專案，需要順著執(zhí)行,。要貫徹企業(yè)總部促銷意圖,，確保促銷活動(dòng)執(zhí)行力，至關(guān)重要的一點(diǎn)是：需要為自己的區(qū)域銷售分支結(jié)構(gòu),、銷售人員,、經(jīng)銷商、分銷商,、終端商以及導(dǎo)購(gòu) / 促銷員,、消費(fèi)者等,，分配與保障兌現(xiàn)好權(quán)益，賦予與落實(shí)好責(zé)任,。也就是說(shuō),，每個(gè)環(huán)節(jié)能夠從某個(gè)促銷活動(dòng)中獲得什么動(dòng)人的好處，以及這些環(huán)節(jié)的利益關(guān)聯(lián)方需要為此承擔(dān)和付出什么及多大的匹配性責(zé)任及代價(jià),，重點(diǎn)顯然是權(quán)益明確,，并與責(zé)任及代價(jià)相匹配。如果一個(gè)具備一定規(guī)模的售點(diǎn),，因?yàn)轭愃圃賮?lái)一瓶的活動(dòng)而增加了過(guò)多工作量甚至需要不現(xiàn)實(shí)的增派人手,，就需要通過(guò)派駐促銷員增設(shè)兌獎(jiǎng)點(diǎn)等方式，緩解其壓力,，解決執(zhí)行力問(wèn)題,；如果因?yàn)樵賮?lái)一瓶一瓶的高中獎(jiǎng)率活動(dòng)而造成了較大的資金壓力，作為中上游的廠商就需要推進(jìn)有獎(jiǎng)瓶蓋兌換流程及時(shí)間的縮短,，減少終端商積極執(zhí)行活動(dòng)的后顧之憂,。如果一個(gè)經(jīng)銷商促銷員隊(duì)伍在崗率不足，就需要提前匹配配置,，促銷話術(shù)及成交技巧不足,，就需要通過(guò)培訓(xùn)、實(shí)戰(zhàn)演練進(jìn)行能力匹配,。唯有如此,，才會(huì)讓渠道商有意愿、有能力執(zhí)行與推進(jìn)促銷活動(dòng),。全鏈條貫通與監(jiān)管,，講的是促銷活動(dòng)中的各環(huán)節(jié)價(jià)值分配，一定要落實(shí)與貫通到各利益關(guān)聯(lián)方,，而非受到中上游的攔截,，如再來(lái)一瓶活動(dòng)中，中獎(jiǎng)飲料如能通過(guò)瓶子倒立,、燈光照射等查出,，或者是贈(zèng)品被當(dāng)做正品賣掉，促銷活動(dòng)就會(huì)在消費(fèi)者環(huán)節(jié)遭遇執(zhí)行難,；如果經(jīng)銷商給分銷商或終端將茶飲料瓶蓋兌換成幾毛錢一瓶的水,，或臨期的產(chǎn)品，同樣會(huì)影響分銷商及終端商的促銷活動(dòng)執(zhí)行力,；如果銷售人員在促銷活動(dòng)中工作量大增,，卻沒(méi)有促銷競(jìng)賽,、龍虎榜排名及獎(jiǎng)勵(lì),，甚至是沒(méi)有獲得銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng),，促銷活動(dòng)在銷售人員環(huán)節(jié)就會(huì)遭遇執(zhí)行卡殼。無(wú)論是落實(shí)促銷利益還是活動(dòng)執(zhí)行,，都離不開(kāi)對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)關(guān)鍵促銷績(jī)效指標(biāo),，尤其是影響促銷績(jī)效的關(guān)鍵過(guò)程指標(biāo)的監(jiān)管，如再來(lái)一瓶活動(dòng)中對(duì)贈(zèng)品的保管和兌換,，活動(dòng)產(chǎn)品的計(jì)劃,、預(yù)測(cè)及補(bǔ)貨等等。我們要提高渠道商對(duì)促銷活動(dòng)的執(zhí)行力,，必須合理分配和保障兌現(xiàn)各個(gè)環(huán)節(jié)利益關(guān)聯(lián)方的促銷價(jià)值,。聯(lián)縱智達(dá)微博官網(wǎng) 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啤酒企業(yè)產(chǎn)品促銷策略（之三）: 徐煒軒 2013-8-14 23:27; 三、從戰(zhàn)術(shù)促銷到戰(zhàn)略促銷何為戰(zhàn)術(shù)促銷,？戰(zhàn)術(shù)促銷通常能在短期奏效,，可以在數(shù)天之內(nèi)進(jìn)行庫(kù)存清理或提高整體銷量。戰(zhàn)術(shù)促銷要求手頭隨時(shí)準(zhǔn)備有眾多的促銷方法,，有想象力,、速度和充足的資源何為戰(zhàn)略促銷？如果促銷能增強(qiáng)企業(yè)的特殊能力,，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，建立企業(yè)長(zhǎng)期關(guān)系，那么這種促銷就是戰(zhàn)略性,。反之,，一個(gè)長(zhǎng)期的促銷只會(huì)給品牌帶來(lái)負(fù)面影響。促銷經(jīng)常被看做是企業(yè)短期的戰(zhàn)術(shù)武器,，作用力很強(qiáng),，但有個(gè)矛盾，如果促銷組合變化太頻繁,，品牌會(huì)失去形象,，變化太少又會(huì)被更靈活的競(jìng)爭(zhēng)者超過(guò)。如何在戰(zhàn)術(shù)促銷和戰(zhàn)略促銷中找到平衡是有效利用促銷工具的關(guān)鍵,。促銷經(jīng)常被看做是企業(yè)短期的戰(zhàn)術(shù)武器,，作用力很強(qiáng)，但有個(gè)矛盾,，如果促銷組合變化太頻繁,，品牌會(huì)失去形象，變化太少又會(huì)被更靈活的競(jìng)爭(zhēng)者超過(guò),。促銷是一種能影響品牌所有要素的工具,，這就是為什么如何在戰(zhàn)術(shù)促銷和戰(zhàn)略促銷中找到平衡是有效利用促銷工具的關(guān)鍵。戰(zhàn)術(shù)促銷通常能在短期奏效,，可以在數(shù)天之內(nèi)進(jìn)行庫(kù)存清理或提高整體銷量,。戰(zhàn)術(shù)促銷要求手頭隨時(shí)準(zhǔn)備有眾多的促銷方法,，有想象力、速度和充足的資源,，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)壓力能快速反應(yīng),，攫取短期市場(chǎng)機(jī)會(huì)。這些都是戰(zhàn)術(shù),，那么促銷就沒(méi)有戰(zhàn)略性嗎,？企業(yè)的成功是短期和長(zhǎng)期、戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略交替運(yùn)作的結(jié)果,。把握未來(lái)的企業(yè)能獲勝,，但如果忘記了現(xiàn)在，他們也會(huì)失敗,，反之亦然,。促銷也是如此。如果促銷能增強(qiáng)企業(yè)的特殊能力,，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，建立企業(yè)長(zhǎng)期關(guān)系，那么這種促銷就是戰(zhàn)略性,。采用戰(zhàn)略方法來(lái)對(duì)促銷進(jìn)行計(jì)劃有幾方面的理由,，首先，它使一項(xiàng)活動(dòng)能以前一項(xiàng)活動(dòng)為基礎(chǔ),，使信息傳遞連貫,，這使得傳遞長(zhǎng)期心理觀念成為可能，使促銷更有效,。當(dāng)然,，這里必須要測(cè)評(píng)這個(gè)促銷方式是否是因循守舊的。其次,，它能節(jié)約不少時(shí)間和金錢,，加速反饋。再次,，它還能使促銷與營(yíng)銷體系中的其他內(nèi)容充分結(jié)合,。比如我們?yōu)檠嗑┢【仆瞥龅摹霸賮?lái)一瓶”戰(zhàn)略促銷方案，雖然看似平淡無(wú)奇且是行業(yè)中所有企業(yè)都在普遍運(yùn)用的,。但采用戰(zhàn)略視角來(lái)運(yùn)用這個(gè)工具,，我們發(fā)現(xiàn)形式可以復(fù)制，內(nèi)容不能復(fù)制：它吸引消費(fèi)者,；強(qiáng)化了企業(yè)的管理與考核,；刺激了購(gòu)買鏈；提升了市場(chǎng)地位。可惜,，即使是那些行業(yè)巨頭也不是一貫采取這種方法,。這主要是因?yàn)榇黉N的責(zé)任下傳給低層的、甚至是一線的銷售人員,，他們目標(biāo)不長(zhǎng)遠(yuǎn)，眼睛里只盯住自己的地盤和業(yè)績(jī),。而且,，高級(jí)管理人員也缺乏對(duì)促銷的重視程度，這樣促銷的效果降低了,，沒(méi)有反映出當(dāng)今促銷的重要性,，畢竟在啤酒企業(yè)中促銷的投入占據(jù)了超過(guò) 70% 以上的市場(chǎng)費(fèi)用。建立戰(zhàn)略促銷的方法要做到以下幾點(diǎn)： 1 ,、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)定位是決定是否采納戰(zhàn)略促銷的關(guān)鍵,，在優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)持續(xù)的促銷只能削減利潤(rùn)和影響品牌。 2 ,、確保戰(zhàn)略促銷的形式與內(nèi)容能夠符合消費(fèi)者需求 ,，并且盡可能地與品牌傳播的基調(diào)相吻合。 3 ,、保證戰(zhàn)略促銷由級(jí)別足夠高的人員控制和監(jiān)督,，做到計(jì)劃和實(shí)施的專門化管理，并建立專項(xiàng)“帳目”,。 4 ,、建立營(yíng)銷量化標(biāo)準(zhǔn)并對(duì)促銷進(jìn)行實(shí)時(shí)評(píng)價(jià)，確保有準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)評(píng)估成果,，來(lái)與其他營(yíng)銷開(kāi)支做比較,。 5 、戰(zhàn)略促銷需要有全年性的計(jì)劃和預(yù)算,，保證促銷是企業(yè)整體營(yíng)銷大綱的組成部分,。產(chǎn)品促銷策略，將圍繞著“戰(zhàn)略促銷”思維逐一展開(kāi),，它是構(gòu)筑促銷計(jì)劃的磚石,。戰(zhàn)略促銷流程清楚地描繪了促銷活動(dòng)的實(shí)施路線圖，清晰的目標(biāo),、清晰的節(jié)點(diǎn),，為我們找到了明確關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)。有了這些關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo),，就可以對(duì)整個(gè)促銷活動(dòng)進(jìn)行量化管理,，通過(guò)量化評(píng)估的結(jié)果可以較為精準(zhǔn)地判斷促銷活動(dòng)是成功還是失敗，下一次就可以有針對(duì)性地進(jìn)行必要調(diào)整——或者改進(jìn)、或者換新的促銷方式,。; 個(gè)人分類: 中國(guó)啤酒營(yíng)銷攻略|970 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

啤酒企業(yè)產(chǎn)品促銷策略（之二）: 徐煒軒 2013-8-13 23:38; 二,、從價(jià)格促銷向價(jià)值促銷轉(zhuǎn)變價(jià)值促銷的幾個(gè)要點(diǎn)： a 、促銷的核心是建立長(zhǎng)期的有效的客戶關(guān)系,。 b ,、要使我們的促銷能為顧客增添樂(lè)趣，并且對(duì)我們的品牌 / 產(chǎn)品形成好的聯(lián)想,。 c ,、激發(fā)消費(fèi)者樂(lè)趣的價(jià)值促銷，要能創(chuàng)造吸引,、新鮮,、幽默和氣氛，從而獲得消費(fèi)者的積極響應(yīng),。簡(jiǎn)單地說(shuō),，我們要從消費(fèi)者習(xí)以為常、認(rèn)為理所當(dāng)然的的各種促銷方式中脫穎而出,。價(jià)值促銷是在品牌策略的整體框架內(nèi)所設(shè)計(jì)的一系列戰(zhàn)術(shù)性營(yíng)銷技術(shù),，為產(chǎn)品增加價(jià)值，以達(dá)到特定的銷售和營(yíng)銷目標(biāo),。這里的關(guān)鍵詞是“增加價(jià)值”,。價(jià)值促銷的關(guān)鍵在于提供額外利益，增加價(jià)值就是要在完成銷量提升的同時(shí),，幫助企業(yè)鞏固品牌的心理地位,。而價(jià)格促銷則是直接的讓利或者變相的降價(jià)促銷（如簡(jiǎn)單的再來(lái)一瓶，且長(zhǎng)時(shí)間持續(xù)地采用）,，這樣的做法會(huì)讓被促銷者清楚你的底價(jià),，更會(huì)給品牌帶來(lái)負(fù)效應(yīng)，特別是價(jià)格促銷令競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很容易通過(guò)“我也是”的方式進(jìn)行跟進(jìn),。事實(shí)上,，多數(shù)的價(jià)格促銷短期能取得效益，但最終消費(fèi)者愿意為品牌 / 產(chǎn)品支付的價(jià)格會(huì)降低,。價(jià)格促銷可以使一個(gè)企業(yè)甚至整個(gè)行業(yè)陷入無(wú)利可圖的困境,，類似河南省那樣的啤酒低利潤(rùn)市場(chǎng)就是整個(gè)行業(yè)過(guò)度促銷的結(jié)果。其實(shí),，真正導(dǎo)致過(guò)度促銷的原因是激烈的競(jìng)爭(zhēng),，競(jìng)爭(zhēng)使得企業(yè)不得不動(dòng)用一切可用的促銷工具，甚至是一些自我毀滅性的工具,。促銷不是理想的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方式,，但有些時(shí)候還是非用不可，所以我們應(yīng)該知道促銷如何發(fā)揮作用，關(guān)鍵是,，要明確區(qū)分價(jià)格促銷和價(jià)值促銷,。價(jià)值促銷的意義是很清楚的，很多事實(shí)證明,，這種方法不僅對(duì)短期銷量有作用,，也有助于長(zhǎng)期品牌價(jià)值的建立。那么,，什么樣的方式才是真正意義上的價(jià)值促銷,？?jī)r(jià)值促銷就是要使我們的促銷能為顧客增添樂(lè)趣，并且對(duì)我們的品牌 / 產(chǎn)品形成好的聯(lián)想,。要能創(chuàng)造吸引,、新鮮,、幽默和氣氛,，從而獲得消費(fèi)者的積極響應(yīng)。成功的價(jià)值促銷都具有三個(gè)要素： 1 ,、有吸引力的活動(dòng)主題,，且與品牌個(gè)性和產(chǎn)品定位實(shí)現(xiàn)互動(dòng)； 2 ,、獨(dú)特的形式,，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已實(shí)施或正在實(shí)施的不同，且讓消費(fèi)者相信有很多機(jī)會(huì)（或者至少是公平的機(jī)會(huì)）獲獎(jiǎng),； 3 ,、易于參與且有樂(lè)趣，設(shè)計(jì)新穎的促銷道具為消費(fèi)者提供“意想不到的趣味”而加深印象,。在這三個(gè)要素的原則下,，價(jià)值促銷要求改變以往促銷中因循守舊、令人昏昏欲睡,、廉價(jià)的促銷禮品普遍通病,。很多啤酒企業(yè)在進(jìn)行消費(fèi)者促銷時(shí)，總有一種強(qiáng)烈的,、難以抵制的習(xí)慣,，那就是“做我們?nèi)ツ曜鲞^(guò)的事”。畢竟,，它是安全的,、熟悉的，不需要花費(fèi)很多精力,。在他們看來(lái),，如果去年做的促銷活動(dòng)將銷量提高了 2% ，可以預(yù)言，今年再做同樣的事,，你的銷量至少能保證 1.5% 的上升,。這是任何市場(chǎng)人員都可能受到感染的最糟糕的病毒——而且它具有傳染性。墨守成規(guī)并不意味著每次都能取得成功,。偶然的一次促銷活動(dòng)非常有力,、不同尋常或是受人注目,，于是它就被多次重復(fù),。有時(shí)你進(jìn)行重復(fù)促銷確實(shí)可以僥幸成功，也會(huì)有一定效果,，但是可以篤定的是,，第二次或第三次促銷不會(huì)取得同樣的效果。另外,，許多消費(fèi)者促銷活動(dòng)的第二種毛病是令人昏昏欲睡,。它們不能令人興奮，或是讓人非常厭煩以致使得顧客昏昏欲睡,。高獎(jiǎng)?lì)~,、低中獎(jiǎng)率，以致于“身邊”難有人中獎(jiǎng),，久而久之則會(huì)讓消費(fèi)者對(duì)此失去興趣,，認(rèn)為這不過(guò)是企業(yè)玩的把戲而已。再者,，違背價(jià)值促銷的另一個(gè)硬傷,，就是廉價(jià)的促銷禮品。尤其在啤酒的現(xiàn)場(chǎng)促銷時(shí),，你的禮品好壞直接影響到品牌的形象,。不幸的是，絕大多數(shù)的企業(yè)所采購(gòu)的促銷禮品造價(jià)低,，設(shè)計(jì)和成品完全不能吻合,。總之,，價(jià)值促銷是要建立長(zhǎng)期的盈利性的客戶關(guān)系,，增進(jìn)品牌好感與忠誠(chéng)，在此前提下,，促進(jìn)銷量增長(zhǎng),，才能將促銷投入發(fā)揮得淋漓盡致，最終贏得差異化優(yōu)勢(shì),。; 個(gè)人分類: 中國(guó)啤酒營(yíng)銷攻略|916 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

引爆訂單的秘訣: 封王策劃 2013-6-26 09:33; 成交不僅是一個(gè)動(dòng)作,，更是一個(gè)建立信任,、放大欲望并促使客戶立即行動(dòng)的過(guò)程。所以想使你的成交率更高,，就必須讓潛在客戶經(jīng)歷這樣的過(guò)程,，分三個(gè)階段完成： 1、先分析這個(gè)產(chǎn)品所能帶來(lái)的震撼結(jié)果是什么,，然后用這個(gè)結(jié)果吸引并抓住你的潛在客戶,； 2、再分析達(dá)成這個(gè)結(jié)果的核心要素有哪些,，然后通過(guò)分享這些核心要素去一步步引導(dǎo)教育客戶,，達(dá)成建立信任、放大欲望的目的,； 3,、最后通過(guò)一系列的促銷技巧（比如利益、見(jiàn)證案例,、優(yōu)惠價(jià),、贈(zèng)品、限購(gòu),、零風(fēng)險(xiǎn)承諾等）,，促使客戶立即行動(dòng),！這是我學(xué)習(xí)克亞營(yíng)銷后總結(jié)的,，同時(shí)也曾多次利用這套思路成功銷售產(chǎn)品，現(xiàn)在分享給你,。具體案例就不寫了,，因?yàn)榇蜃痔闊绻銓?duì)此有任何想法歡迎跟帖與我交流,，我一定積極回復(fù),！; 個(gè)人分類: 克亞營(yíng)銷|1137 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

為什么低價(jià)還是賣不好: 熱度 2 梁勝威 2013-6-5 09:52; 今年 5 月份，佛山紙品經(jīng)銷商陳欣為了在佛山推廣新品“雅致 2000 ”決定按照廠家的 5.1 黃金周促銷要求,，做一撥特價(jià)促銷：每提 100G 重的卷筒紙供超市價(jià)為 8.5 元,，零售價(jià) 8.9 元，每家超市限供 50-300 件,，大店可供 300 件,，小店只供 50 件，在佛山 5 區(qū)的 250 家超市的 5.1 黃金周做快訊特價(jià)售賣,，預(yù)計(jì)銷售 75000 件,。五一過(guò)后，恢復(fù)原價(jià) 13.5 元,。然而,，事有意外,，促銷期過(guò)后，廠家銷售經(jīng)理統(tǒng)計(jì)了一下,，整個(gè)佛山只售出 10000 件不到,，不但沒(méi)有完成任務(wù)，還有退貨,。這些問(wèn)題令經(jīng)銷商很惱火,、也很無(wú)奈！到底是什么原因?qū)е逻@樣的結(jié)果,？銷售經(jīng)理和經(jīng)銷商詳細(xì)分析了原因,，廠家經(jīng)理和經(jīng)銷商經(jīng)理還一家店一家店去實(shí)地調(diào)查，看是銷售人員執(zhí)行不到位,，還是超市不配合,？又或者是沒(méi)有堆頭位置擺放、快訊等問(wèn)題,。調(diào)查的結(jié)果發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并非僅僅是銷售問(wèn)題,，更大的問(wèn)題還在銷售背后。第一,、沒(méi)有根據(jù)市場(chǎng)需求調(diào)查發(fā)現(xiàn)首先這個(gè)促銷活動(dòng)沒(méi)有根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際需求來(lái)進(jìn)行,，而是依據(jù)廠家要求來(lái)推廣，經(jīng)銷商只是被動(dòng)地執(zhí)行廠家的促銷活動(dòng),，這也是很多廠家常犯的錯(cuò)誤之一,。佛山地區(qū)的消費(fèi)者對(duì)于 100G 的卷筒紙一直并不感興趣，也就是說(shuō)在正常銷售的情況下,，銷售數(shù)量并不理想,，幾乎是冷門銷售，他們喜愛(ài)的卷筒紙個(gè)頭要大,，起碼重量在 130G 以上,。對(duì)于這一點(diǎn)，經(jīng)銷商并非是不知道,，只是因?yàn)闃I(yè)務(wù)部分是廠家說(shuō)了算,，經(jīng)銷商只是配送，根據(jù)廠家城市經(jīng)理其時(shí)的建議,，覺(jué)得做一檔這樣的活動(dòng)應(yīng)該會(huì)有一些吸引力,，主要是想當(dāng)然地覺(jué)得低價(jià)能引爆這個(gè)市場(chǎng)。我們常常犯的一種錯(cuò)誤就是不按實(shí)際情況出發(fā),，關(guān)在門內(nèi)做方案,，這是很多大企業(yè)、大經(jīng)理們犯的空想主義錯(cuò)誤,。他們想當(dāng)然地認(rèn)為,，只要是我們自己經(jīng)過(guò)市場(chǎng)部研發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品就得推廣,，就不會(huì)有什么推不出去的問(wèn)題，總算是推不出去也是銷售部的問(wèn)題,。這可能不但是大企業(yè)會(huì)犯這種閉門造車的錯(cuò)誤,，甚至很多小企業(yè)的老板也是有這樣的做法。我有一次去一個(gè)廠家去做咨詢,，那位老板是我的一個(gè)行業(yè)好朋友,，到了他那里，她跟我說(shuō)：“梁老師,，你只要你幫我的銷售搞上去,，其它都不是問(wèn)題�,！彼f(shuō)得很輕松,、很自信。我在想,，如果我有那么厲害,，那我不如自己做老板，甚至我不成了神仙,。第二,、沒(méi)有根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)需求很多企業(yè)在做特價(jià)時(shí)不是出于市場(chǎng)考慮，更多的是考慮產(chǎn)銷平衡問(wèn)題,，還有就是考慮庫(kù)存問(wèn)題,。假如有一只單品庫(kù)存時(shí)間過(guò)長(zhǎng)、庫(kù)存量過(guò)大,，那廠家可能就會(huì)考慮做大特價(jià),。這個(gè)時(shí)候,，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做什么,？競(jìng)爭(zhēng)品哪一個(gè)賣得最好？競(jìng)爭(zhēng)品的價(jià)格是多少,？廠家和經(jīng)銷商都沒(méi)有考慮,，這是一個(gè)嚴(yán)重的盲目策劃問(wèn)題。在中國(guó)現(xiàn)在的市場(chǎng),，我相信沒(méi)有那個(gè)行業(yè)缺少了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，缺少了競(jìng)爭(zhēng)品牌，尤其是快消品,，競(jìng)爭(zhēng)的程度可以說(shuō)是達(dá)到了前所未有的高度,，幾乎每一個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局都已經(jīng)形成。超市里的貨架資源幾乎是到了頭破血流,、你死我活的境地,。所以,，研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不但必要而且必須。那么,，我們要研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手哪些項(xiàng)目,？ 1 、研究產(chǎn)品：所謂產(chǎn)品就是競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)所提供的產(chǎn)品優(yōu)劣,、產(chǎn)品是否迎合客戶需求以及產(chǎn)品是否差異化是關(guān)系企業(yè)能否吸引消費(fèi)者的前提,，因此這是企業(yè)成功的關(guān)鍵因素之一。 2 ,、研究?jī)r(jià)格：競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格,，其實(shí)應(yīng)當(dāng)算為其產(chǎn)品的附加部分，當(dāng)然,，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō),，產(chǎn)品價(jià)格是否適合也是比較重要的，但尚不能構(gòu)成關(guān)鍵因素,。這里牽涉到另一種因素,，即企業(yè)談判能力。談判能力是屬于人的,，故這種因素歸屬于人員,。 3 、研究渠道：競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的渠道有點(diǎn)特殊,，因?yàn)榍啦痪邔?shí)體形狀,，而且對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)相對(duì)敏感，所以銷售渠道相對(duì)有限,。但是,，從中我們不難看出，成功的另一關(guān)鍵因素是,，資源利用和配置能力,。 4 、研究人員：這是屬于企業(yè)關(guān)鍵因素之一的,。對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)企業(yè),，是否擁有專業(yè)的人員，是否擁有完善的人力資源管理能力和配置能力,，是否能應(yīng)對(duì)消費(fèi)者提出的各種需求和挑戰(zhàn),，是極端重要的。這里還牽涉到另一個(gè)問(wèn)題,，即團(tuán)隊(duì)溝通和合作能力,。 5 、研究策略：目前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手使用何種策略,？比如渠道的激勵(lì)政策,、銷售人員的激勵(lì)政策,，這對(duì)于一家企業(yè)來(lái)說(shuō)，都是極其重要的一環(huán),。除此之外,，人員的執(zhí)行能力、人員的綜合素質(zhì)以及人員的整體學(xué)習(xí)能力同樣深刻影響著企業(yè)的策略執(zhí)行,。正如有些專家說(shuō)的那樣,，一流的構(gòu)思如果加上三流的執(zhí)行，策略就會(huì)變得毫無(wú)價(jià)值,。第三,、沒(méi)有根據(jù)渠道需求大部分企業(yè)對(duì)于渠道需求都是缺少研究的，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為渠道是對(duì)手,，不是合作伙伴,。對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，研究渠道商的需求是非常有必要的,，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品都要經(jīng)過(guò)渠道商分銷出去,。那么，渠道商的需求在哪些方面,？我們知道,，渠道商是中間商，不是最終消費(fèi)者,，他們的需求往往體現(xiàn)在追求利潤(rùn)價(jià)值和追求利用價(jià)值上,。他們代理產(chǎn)品的目的就是賺錢，即便他們要代理名牌產(chǎn)品,，其目的也是通過(guò)名牌樹(shù)立自己的地位,。通俗一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，“傍大款”和“為人做嫁衣”是他們的真實(shí)寫照,，所以,，當(dāng)廠家銷售人員跟他們大談特談品牌的時(shí)候，其實(shí)他們是不耐煩的,，你不要跟我說(shuō)什么品牌,，我只是清楚我能賺多少錢就可以了。所以,，對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，你能分給渠道商多少利潤(rùn)這是至關(guān)重要的,，另外就是你能否保護(hù)他們的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益,，當(dāng)利用完他們的時(shí)候，他們擔(dān)憂你過(guò)河拆橋,。因此,，你設(shè)計(jì)低價(jià)促銷的時(shí)候,，你是否考慮過(guò)渠道商的利益，這是不可忽視的一環(huán),。大部分人都是自私的,，只站在自己的位置上思考問(wèn)題，沒(méi)有把別人的利益想到一塊,，這是人性的通病,。一旦某些人打破了這樣的一種模式，可能你就成為領(lǐng)導(dǎo)者,，你就會(huì)脫穎而出,。營(yíng)銷方案的邏輯就是既在眾人思維之外又在平常的情理之中。促銷也好,，營(yíng)銷也罷,，我們都不能只是站在個(gè)體的位置、局部上思考問(wèn)題,，我們更應(yīng)該著眼于大局觀點(diǎn),，系統(tǒng)思維，只有這樣的思考出來(lái)的營(yíng)銷方案,，你的方案才能讓人出乎意料又合情合理,，否則，只能是閉門造車,、徒勞無(wú)功,！; 2500 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

促銷力度不是越大越好----二: 熱度 1 紅旗下 2013-5-26 09:25; 促銷的原則是：促銷盡量不要傷害到產(chǎn)品的價(jià)盤；也就是說(shuō)特價(jià),、本品搭贈(zèng)一定要慎重選用,。我和張經(jīng)理說(shuō)：為什么現(xiàn)在老翁涼茶促銷還是銷售不好？原因有兩個(gè)：一是產(chǎn)品的品牌力不夠,，消費(fèi)者還不知道老翁是怎莫回事,？也就是心智問(wèn)題，還沒(méi)有穿透消費(fèi)者,；二是產(chǎn)品的屬性,，涼茶本是南方特有的去除濕毒的飲用藥品，配方本身就發(fā)苦,，北方人再?zèng)]有解決心智問(wèn)題的時(shí)候很難接受產(chǎn)品的客觀屬性（其實(shí)老翁的口感還是非常正宗的）,；知道了這些我們把現(xiàn)在老翁促銷的力度全部折合成費(fèi)用，我們通過(guò)大力度實(shí)物促銷來(lái)解決消費(fèi)者心智的問(wèn)題,，那就是要突破消費(fèi)者的想象,，讓消費(fèi)者為了實(shí)物而購(gòu)買；我們結(jié)合當(dāng)前季節(jié)和本地人的實(shí)際需求，制定出買一件老翁涼茶搭贈(zèng)名牌四季被一床或買一件老翁涼茶搭贈(zèng)名牌色拉油一桶,；促銷活動(dòng)剛開(kāi)始幾天便人頭攢動(dòng),，購(gòu)者如潮，老張的庫(kù)存全部解決掉了,，還幫助周邊縣城解決了一部分庫(kù)存,。結(jié)尾話：通過(guò)以上我們可以看出促銷不是力度越大越好，而是要深入消費(fèi)者的心智,，激發(fā)其沾光的購(gòu)買欲,，為了得到實(shí)物以至于忽視了產(chǎn)品本身；另外這些促銷只能解決短暫的,、特定的銷售難題,，純屬手段術(shù)謀；要解決老翁全部不動(dòng)銷的問(wèn)題一定要有戰(zhàn)略的高度,，要解決方向的問(wèn)題,，在這里不做贅述。; 2728 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

促銷沒(méi)有那么難: 熱度 2 左嘉興 2013-4-18 12:05; 好久沒(méi)有親自去一線去組織開(kāi)展促銷活動(dòng)了,，正好一個(gè)業(yè)務(wù)家里有事,，自己手頭上也沒(méi)有什么重要的事情，就有擔(dān)當(dāng)了這次五一前客戶活動(dòng)的總指揮機(jī)會(huì),。客戶情況是這樣的,，全縣人口有27萬(wàn)縣城家電超市，約有1000平方米,，去年全年回款結(jié)算280萬(wàn),，去年同期回款結(jié)算25萬(wàn)，目前客戶庫(kù)存35萬(wàn),，其中超90天庫(kù)齡的機(jī)器11萬(wàn),，根據(jù)公司要求本月計(jì)劃結(jié)算28萬(wàn)。當(dāng)我了解清楚這個(gè)數(shù)據(jù)的時(shí)候,，感覺(jué)到無(wú)比的大的壓力,，第一，庫(kù)存偏大,，第二,，老機(jī)器太多，第三,，結(jié)算困難,。但是自己既然親自上了，退陣是不可能了,。活動(dòng)前13天拜訪客戶,，客戶都是老熟人了,，客套就不講了,，直接提出本月要結(jié)算30萬(wàn),，不然五一沒(méi)有政策�,？蛻粢荒槦o(wú)奈,，生意淡庫(kù)存大啊，我問(wèn)他,，那怎么辦�,。咳蝿�(wù)這么緊,？客戶說(shuō)我也沒(méi)有辦法啊,。等得就是你這句話，那我們來(lái)搞場(chǎng)大促銷如何,�,？蛻粽f(shuō)促銷都搞遍了，沒(méi)有效果啊?這樣吧,，沒(méi)有效果本月回款結(jié)算我們活動(dòng)搞出多少回多少結(jié)多少,。客戶巴不得我說(shuō)這句話來(lái),，好啊,，你說(shuō)的，賣多少我結(jié)多少,。但是我有二個(gè)條件,，全場(chǎng)必須我品牌為主場(chǎng)，其它不能搞,，第二,，既然是大活動(dòng)，我保證你6個(gè)點(diǎn)的毛利,，其它拿出來(lái)搞活動(dòng),，不然活動(dòng)肯定不成功。第三,，超市全體員工必須一起動(dòng)起來(lái),，當(dāng)然有激勵(lì)，參加這次活動(dòng),。談判其實(shí)就是妥協(xié),，該妥協(xié)的我妥協(xié)，那么客戶都曉得底線,，3點(diǎn)雖然有點(diǎn)強(qiáng)求但是最后還是答應(yīng)了,�,？陬^答應(yīng)涉及到利益問(wèn)題必須要協(xié)議，趁熱打鐵簽訂協(xié)議,。當(dāng)拿到這個(gè)協(xié)議的時(shí)候,，內(nèi)心有一點(diǎn)擔(dān)憂，怕自己搞不成功,，那丟人就大發(fā)了,，晚上在縣城沒(méi)有走，把客戶約出來(lái)宵夜,。原因有3點(diǎn),，一點(diǎn)我自己親自搞這場(chǎng)活動(dòng)，面子很重要,，要全力支持,，第二點(diǎn)，我的目標(biāo)30萬(wàn),，必須要完成,，其它品牌放到下半月去搞活動(dòng)，這十來(lái)天其它品牌除非急要,，否則壓一下,，這次活動(dòng)我?guī)?個(gè)人來(lái)搞這場(chǎng)活動(dòng)。第三點(diǎn),，保證你6個(gè)點(diǎn),，虧了我給你想辦法讓公司給你補(bǔ)差，其它的錢一定要拿出來(lái)搞活動(dòng),。也許是酒的作用,，也許是客戶看出我的誠(chéng)意，客戶說(shuō)只要你能搞出30萬(wàn)來(lái),，全部支持,。等得就是你這句話。活動(dòng)前12天,，確定活動(dòng)目標(biāo),，分析一定要虧本清理11萬(wàn)的老庫(kù)存，還有庫(kù)存24萬(wàn),，在加上本月計(jì)劃結(jié)算30萬(wàn),，那么必須要確保30萬(wàn)，挑戰(zhàn)40萬(wàn)的或活動(dòng)目標(biāo),。抓起電話,，向公司申請(qǐng)資源，老板說(shuō)只要你搞到30萬(wàn)的回款,，給你1萬(wàn)的活動(dòng)費(fèi)用,，1萬(wàn)不夠啊老板,，11萬(wàn)的老庫(kù)存啊，這個(gè)包袱早摔早好啊,，討價(jià)還價(jià),，老板都要發(fā)火了，2萬(wàn)成交,，立馬活動(dòng)方案半個(gè)小時(shí)你報(bào)過(guò)去,，電話給各部門走流程,，1個(gè)小時(shí)搞定,。活動(dòng)前11天，確定正式的活動(dòng)方案,，公司報(bào)過(guò)去的方案就是為了把費(fèi)用搞下來(lái),，如果按照公司要求去搞活動(dòng)，那肯定搞砸,，具體不多說(shuō),。拉庫(kù)存，在電腦上算賬,，特價(jià)機(jī)30%,，主銷機(jī)50%，高檔機(jī)20%,，算毛利,，必須確保客戶6個(gè)點(diǎn)位,，確定了盈虧平衡點(diǎn),。活動(dòng)前10天，坐鎮(zhèn)客戶辦公室,，研究出DM單,，海報(bào)，橫幅,，游車,，短信，預(yù)約點(diǎn),，人員分工激勵(lì),，一個(gè)上午出爐，縣城大事件,，婚嫁送豪禮,。主體定位這個(gè)，當(dāng)時(shí)感覺(jué)不到位,。下午PPT動(dòng)員大會(huì),，全超市的各品類的都參加,，我親自主持發(fā)言，要求,，第一,，所有門店的12個(gè)員工必須掏錢買20個(gè)預(yù)約卡，每張10元,，賣出一張獎(jiǎng)勵(lì)30元,。第二，所有門店12個(gè)員工必須每天報(bào)預(yù)約手機(jī)號(hào)碼20個(gè),，打電話回訪成功獎(jiǎng)勵(lì)每個(gè)號(hào)碼2元,。第三，所有門店12個(gè)員工QQ,，微信,，飛信，微博每天發(fā)送邀請(qǐng)20個(gè),，成功1個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)5元,。第四，活動(dòng)當(dāng)天帶單獎(jiǎng)勵(lì)按尺寸,。第五,，各品類任務(wù)分解，聯(lián)合搞一套的,，獎(jiǎng)勵(lì)這個(gè)品類50元,，每個(gè)品類先發(fā)500元獎(jiǎng)勵(lì)，完不成罰款1000元,。第六,，總體完成30萬(wàn)，12個(gè)員工每人獎(jiǎng)勵(lì)100元,，完成40萬(wàn),，12個(gè)員工每人獎(jiǎng)勵(lì)200元。當(dāng)講完P(guān)PT,，下面就砸鍋了,，還好和客戶溝通好，先發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)在收錢,，客戶第一個(gè)買預(yù)約卡,。最后出門聽(tīng)見(jiàn)一個(gè)導(dǎo)購(gòu)就在打電話，我聽(tīng)說(shuō)你結(jié)婚要買家電,，買了沒(méi)有,，沒(méi)有買我們這里搞活動(dòng)，好便宜的,。哈哈,，這次會(huì)開(kāi)的爽,，晚上和客戶一起去洗腳，客戶說(shuō),，你還是牛,，把她們?nèi){(diào)動(dòng)起來(lái)了，我怎么沒(méi)有想到這個(gè)辦法,。我給客戶說(shuō),，你們給我10萬(wàn)的款了，有的機(jī)器要先調(diào)過(guò)來(lái),，不然怕沒(méi)有貨賣,，客戶當(dāng)場(chǎng)OK。活動(dòng)前9天,，通知廣告公司制作,，客戶回款結(jié)算，物料調(diào)撥,，客戶的辦公室成我的辦公室，喝的是今年的剛上市的新茶,。活動(dòng)前8天,，縣城繁華超市門口擺預(yù)約點(diǎn)，游車啟動(dòng),，第一次10萬(wàn)條短信發(fā)放,，接到35個(gè)咨詢電話，3萬(wàn)份DM單開(kāi)始派發(fā),，因?yàn)槭切瞧诹�,，效果明顯，要去客戶不要賣機(jī)器,，一切等到下周五開(kāi)始,。活動(dòng)前7天，縣城所有廣告位,，貼宣傳海報(bào)100張,，并讓粘貼者照照片后付費(fèi)用�,？h城周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)海報(bào)粘貼,。咨詢處2個(gè)人給我報(bào)告說(shuō)已經(jīng)有50個(gè)咨詢電話了，2天預(yù)約電話270個(gè),，有意向的27個(gè),，晚上開(kāi)會(huì)通報(bào)預(yù)約情況，批評(píng)預(yù)約成功率太低,！活動(dòng)前6天,，第二次5萬(wàn)條信息,，重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，和縣城2個(gè)最大影樓聯(lián)系,，聯(lián)合促銷,，門口LED廣告位播放宣傳海報(bào)。咨詢處匯報(bào)說(shuō)有意超60人,，客戶說(shuō)明天再結(jié)10萬(wàn)吧,，怕當(dāng)時(shí)貨不夠。活動(dòng)前5天下雨,，店內(nèi)學(xué)習(xí)宣傳口徑統(tǒng)一,，給預(yù)約的客戶發(fā)信息。活動(dòng)前4天,，早上全店人員去菜市場(chǎng),，超市門口發(fā)單頁(yè)。活動(dòng)前3天,，兌現(xiàn)賣預(yù)約卡店員現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì),，一個(gè)店員成功賣完預(yù)約卡，而且還多賣5張,，當(dāng)場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)750元,。士氣很高。活動(dòng)前2天,，兌現(xiàn)賣預(yù)約卡店員現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì),。活動(dòng)前1天，再次組織店員發(fā)單頁(yè),，對(duì)于預(yù)約670個(gè)電話,，統(tǒng)一電話回訪，賣場(chǎng)2展布置,，召開(kāi)戰(zhàn)前銷售模擬會(huì)議,，決定在活動(dòng)當(dāng)天，評(píng)選第一名的我是賣手,，獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金800元,，所有同類品牌展位前掛橫幅。價(jià)格標(biāo)出,。活動(dòng)當(dāng)天,，銷售131臺(tái)，其中整套的33臺(tái),，整個(gè)店子的營(yíng)業(yè)額87萬(wàn),，其中我銷售397299元，最后沒(méi)有到40萬(wàn)，有個(gè)促銷員自己買了臺(tái),，湊夠40萬(wàn),。客戶晚上操著沙啞的聲音給我說(shuō),，你放心,，我說(shuō)話算話，還給你加10萬(wàn)的回款,，在給你送2個(gè)我老家土豬的豬蹄,！活動(dòng)第二天，銷售15臺(tái),，整套4套,，營(yíng)業(yè)額7萬(wàn)。活動(dòng)第三天,，算賬：其中報(bào)住了客戶6個(gè)點(diǎn)的毛利,，活動(dòng)費(fèi)用合計(jì)39000多，其中人員獎(jiǎng)勵(lì)9500多,，小家電促銷員拿著1100激勵(lì)激動(dòng)的說(shuō)下次還要我來(lái)一起搞活動(dòng),。最主要的庫(kù)齡大的機(jī)器得到了有效處理，客戶實(shí)際回款55萬(wàn),。活動(dòng)第四天,，回辦公室，看著窗外的車流,，感覺(jué)到活動(dòng)其實(shí)并不太難搞！; 1759 次閱讀|2 個(gè)評(píng)論

2013年聯(lián)盟促銷模式或?qū)⒊蔀榻ú募揖又髁鞔黉N模式: 熱度 1 譚曉平 2013-4-12 16:46; 受房地產(chǎn)低迷市場(chǎng)的影響以及全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)的持續(xù)蔓延,， 2012 年的建材家居企業(yè)和終端經(jīng)銷商用苦不堪言形容不為過(guò),，市場(chǎng)蛋糕在減少、用工成本不斷上漲,、原材料不斷漲價(jià),、店面租金不斷攀升，做為建材上游廠家利潤(rùn)不斷壓縮,，有些企業(yè)就把日益壓縮的利潤(rùn)強(qiáng)加到終端經(jīng)銷商,，終端經(jīng)銷商為了搶占有限市場(chǎng)份額、完成工廠下達(dá)的任務(wù),，不斷變換著形式進(jìn)行促銷活動(dòng),，降價(jià)促銷成為 2012 年各建材家居品牌的主要促銷方式。那么在這些促銷模式過(guò)程中,，聯(lián)盟模式也逐漸的成為很多品牌采取的方式,。 2012 即將進(jìn)入尾聲， 2013 建材家居促銷模式將何去何從,，筆者通過(guò)對(duì) 2012 年整個(gè)行業(yè)的分析預(yù)測(cè) 2013 聯(lián)盟聯(lián)合促銷模式將繼續(xù)普及成為整個(gè)行業(yè)的主流模式,，為什么會(huì)成為主流模式,，筆者接下來(lái)進(jìn)行詳細(xì)的分析：一、市場(chǎng)環(huán)境的需要受經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響及國(guó)家政策調(diào)控的房地產(chǎn)企業(yè),， 2012 年的銷售情況很不樂(lè)觀,，消費(fèi)者購(gòu)房的觀望情緒依然非常嚴(yán)重，這樣導(dǎo)致 2013 年的房地產(chǎn)市場(chǎng)依然非常的緊縮,。跟房地產(chǎn)相關(guān)的建材家居企業(yè),，所能吃到蛋糕越來(lái)越少。 2012 年大型的建材家居賣場(chǎng)人流量急劇下滑,，導(dǎo)致很多賣場(chǎng)出現(xiàn)倒閉潮,。很多建材家居品牌單場(chǎng)促銷活動(dòng)投入和產(chǎn)出已經(jīng)嚴(yán)重的失衡，從這一系列跡象表明大賣場(chǎng)的拉動(dòng)力以及強(qiáng)勢(shì)品牌的拉力已經(jīng)很難奏效,。從而也看出單兵作戰(zhàn)的年代已經(jīng)過(guò)去,，要想有更好的表現(xiàn)，必須團(tuán)隊(duì)出擊,，更好的服務(wù)消費(fèi)者,，給消費(fèi)者提供更加便捷的服務(wù)和產(chǎn)品才能獲取消費(fèi)者的認(rèn)可。二,、品牌自身發(fā)展的需要筆者在服務(wù)經(jīng)銷商的過(guò)程中跟經(jīng)銷商聊天得知,，以往全年只要做五場(chǎng)活動(dòng)，就能完成銷售任務(wù),， 2012 年做了十場(chǎng)活動(dòng),，銷量跟之前五場(chǎng)活動(dòng)的銷量差不多，而投入的促銷活動(dòng)的成本卻增加了一倍,，經(jīng)銷商表示經(jīng)營(yíng)的壓力越來(lái)越大,，消費(fèi)者對(duì)品牌的促銷活動(dòng)表現(xiàn)出非常麻木的狀態(tài)，不僅消費(fèi)者很麻木,，經(jīng)銷商員工工作的熱情和積極性也急速下滑,，之前不用投入那么多的精力就能拿到很好的待遇，現(xiàn)在是付出很多,，最后的待遇并沒(méi)有太多的改變,，員工在過(guò)去和現(xiàn)在進(jìn)行對(duì)比的過(guò)程中就會(huì)出現(xiàn)消極怠工，同時(shí)員工的流失率也比往年要大,，員工的流失對(duì)于定制家居行業(yè)來(lái)說(shuō)是非常致命的,，要培養(yǎng)一個(gè)優(yōu)秀的員工至少要花費(fèi) 1.5 年以上的時(shí)間。因此迫于經(jīng)營(yíng)成本的壓力和保證團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性,，經(jīng)銷商逐步開(kāi)始嘗試聯(lián)盟聯(lián)合促銷,，異業(yè)品牌抱團(tuán)取暖，能達(dá)到降低成本、資源共享的目的,。同時(shí)在聯(lián)盟操作活動(dòng)的過(guò)程中,，團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)之間能進(jìn)行相互的學(xué)習(xí)提升，能更好的提升團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力,， 2012 年砍價(jià)會(huì)這一聯(lián)盟模式無(wú)疑是最好的驗(yàn)證,。三、聯(lián)盟模式自身具備的優(yōu)勢(shì) 聯(lián)盟促銷模式,，最早是由歐派集團(tuán)牽頭聯(lián)合泛家居幾大品牌在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的情況下提出的,，建立冠軍聯(lián)盟的目的也是為了強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合在廣告資源、品牌資源,、客戶資源,、渠道資源等全方位做到共享。冠軍聯(lián)盟成立之初做了很多活動(dòng)還是非常成功,，在經(jīng)濟(jì)環(huán)境開(kāi)始好轉(zhuǎn)的情況下,，各品牌對(duì)聯(lián)盟合作看的較淡，因?yàn)樽约簡(jiǎn)蝹€(gè)品牌都能取得很好的銷售業(yè)績(jī),，導(dǎo)致聯(lián)盟合作淡出市場(chǎng)一段時(shí)間,。通過(guò)市場(chǎng)驗(yàn)證，聯(lián)盟操作模式在惡劣的市場(chǎng)環(huán)境下更能發(fā)揮出強(qiáng)大的作用,。這跟聯(lián)盟自身具備的特點(diǎn)是分不開(kāi)的,。聯(lián)盟合作他能做到廣告資源的共享，以為單個(gè)品牌做一場(chǎng)活動(dòng)要達(dá)到家喻戶曉,，要投入大量的廣告宣傳,，一場(chǎng)活動(dòng)下來(lái)，廣告廣告投入都非常厲害,，在市場(chǎng)環(huán)境好的情況下,，倒不要緊，可是現(xiàn)在市場(chǎng)環(huán)境惡劣,，投入和產(chǎn)出不成比例。那么減少費(fèi)用就是提升利潤(rùn)率,。同時(shí)他還能做到客戶資源的共享,，每個(gè)品牌都會(huì)有自身的一些目標(biāo)客戶，針對(duì)聯(lián)盟促銷制定相應(yīng)的促銷政策,，在活動(dòng)力度較好的情況下,，就能充分的進(jìn)行客戶資源的共享，原本單個(gè)品牌簽 50 單,，這 50 個(gè)客戶轉(zhuǎn)化出 30 個(gè)訂購(gòu)異業(yè)品牌,，這樣就變成了 80 個(gè)單了，那么原本簽 50 個(gè)單的品牌也會(huì)有異業(yè)品牌客戶共享的客戶，這樣就遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止 50 個(gè)客戶了,。投入小了,，產(chǎn)出反而比之前大了。聯(lián)盟合作還有一個(gè)好處就是戰(zhàn)斗力會(huì)更強(qiáng),，之前單個(gè)品牌很難做到的短期客戶資料的收集工作以及團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的打造,，在聯(lián)盟合作的情況下，這些難題都能得到一一解決,，同時(shí)各個(gè)品牌的員工的能力通過(guò)聯(lián)合合作也能得到很好的提升,。四、消費(fèi)者的期待隨著市場(chǎng)環(huán)境越來(lái)越惡劣,，消費(fèi)者也變的很理性,，在選購(gòu)產(chǎn)品的過(guò)程中考慮的更加細(xì)致和謹(jǐn)慎。消費(fèi)者在考慮產(chǎn)品是否能滿足其需求的前提下,，還希望能享受到更加快捷方便的服務(wù),。那么聯(lián)盟聯(lián)合促銷不僅能滿足消費(fèi)者裝修一站式購(gòu)物的需求，同時(shí)聯(lián)盟聯(lián)合促銷的力度也較大,，這樣能真正全方位的滿足消費(fèi)者的需求,。因此做為消費(fèi)者對(duì)聯(lián)盟聯(lián)合促銷模式是非常歡迎的。因此任何一個(gè)商業(yè)活動(dòng)或促銷模式只有在滿足幾個(gè)方面利益的前提下才能發(fā)展的更加健康和長(zhǎng)久,，聯(lián)盟促銷模式無(wú)疑不僅能保證經(jīng)銷商合理利益,，同時(shí)能更好的服務(wù)和滿足消費(fèi)者。同時(shí)它又是特定環(huán)境下產(chǎn)生的產(chǎn)物,，經(jīng)歷了市場(chǎng)的驗(yàn)證和考驗(yàn),，能更好的適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)。所以面對(duì)惡劣的市場(chǎng)環(huán)境,，經(jīng)銷商要提升競(jìng)爭(zhēng)力,，就要提高執(zhí)行力、減少市場(chǎng)費(fèi)用的投入,，那么聯(lián)盟促銷在目前市場(chǎng)環(huán)境下無(wú)疑是最好的方法,。因此 2013 年聯(lián)盟促銷模式必將繼續(xù)成為建材家居企業(yè)主流的促銷模式。; 個(gè)人分類: 促銷策劃|1038 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

美容院舉辦促銷活動(dòng)全攻略: 羅湘江 2013-3-31 21:07; 前言：中小型美容院一年中舉辦不了幾次廣告促銷活動(dòng),；稍具規(guī)模的美容院雖然有時(shí)也會(huì)將全年的廣告預(yù)算先列出來(lái),，再施行計(jì)劃性的廣告宣傳活動(dòng)，但是能夠有完整,、具體,、詳細(xì)規(guī)劃的美容沙龍畢竟是少之又少。一般的經(jīng)營(yíng)者往往是想到就做,，或是看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有所行動(dòng)就跟著行動(dòng),，缺乏明確的計(jì)劃性,、目的性。結(jié)果是花了大筆的廣告費(fèi)用,，可收效甚微或不見(jiàn)收效,，可說(shuō)是 “ 賠了夫人又折兵 ” 。不僅預(yù)算成本無(wú)法控制,，而且浪費(fèi)廣告資源,。一家美容院要想獲得真正有效的廣告宣傳，認(rèn)真仔細(xì)的訂出全年廣告策劃是必須而且必要的,。廣告策劃包括年度的促銷計(jì)劃,，廣告宣傳及廣告預(yù)算等等，因此,，在擬定廣告宣傳達(dá)室計(jì)劃之前,，應(yīng)先制出全年的促銷計(jì)劃，例如：何時(shí)做促銷最好,？一年中舉辦幾次促銷活動(dòng),？如何辦好每次促銷活動(dòng)？那么一份完整的促銷計(jì)劃應(yīng)包含那些內(nèi)容,？以下我們就這些問(wèn)題逐一加以討論,。何時(shí)舉辦促銷活動(dòng)最好 1 、重大節(jié)日如農(nóng)歷新年春節(jié),，三八婦女節(jié),，母親節(jié)，中秋節(jié)及圣誕節(jié)等,，這些活動(dòng)都是做好促銷活動(dòng)的最好日子,。 2 、經(jīng)營(yíng)淡季美容院的淡,、旺季向來(lái)比較明顯 ,，可在淡季時(shí)舉辦一些促銷活動(dòng)，不僅能提升業(yè)績(jī),，而且可拉平全年的銷售額,，不至于出現(xiàn)旺季特旺，淡季特淡的情況,。 3 ,、美容院特定節(jié)日屬于美容院的特殊記念日也是做促銷的絕好時(shí)機(jī)，如周年店慶等,。 4 、員工情緒低落時(shí) 當(dāng)員工團(tuán)隊(duì)意識(shí)出現(xiàn)危機(jī),，士氣不振時(shí),，不妨利用促銷活動(dòng)來(lái)促進(jìn)團(tuán)結(jié),，并可形成競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。每次促銷事先要制定完整的計(jì)劃,，一般都能達(dá)到預(yù)期效果,。如何舉辦成功的促銷活動(dòng) 一、確定店內(nèi)的主力客源只有明確店內(nèi)的主力客源,，方可有效制定促銷計(jì)劃,。可按以下構(gòu)成設(shè)定： 1 ,、每個(gè)年齡段在全部客源中所占的百分比,。 2 、收入百分比 3 ,、本商圈和其它商圈來(lái)客量之百分比 4 ,、會(huì)員與非會(huì)員的百分比 5 、主要職業(yè)百分比二,、明確客源主要來(lái)自何處上班組與當(dāng)?shù)鼐用裨诳驮粗械谋壤? 必須心中有數(shù),。如果以當(dāng)?shù)鼐用駷橹鳎瑒t所有的宣傳達(dá)室方式自然與以上班組的宣傳方式有很大差別,，這上點(diǎn)在做宣傳預(yù)算時(shí)必須明確,。三、明確促銷主題明確的主題,，能夠使消費(fèi)者一目了然,，明白我們?cè)谧鍪裁矗磉_(dá)什么,，所以主題必須設(shè)計(jì)的簡(jiǎn)單,，有創(chuàng)意，最好不要超過(guò) 15 個(gè)字,，并應(yīng)以消費(fèi)者追求什么或逃避什么為設(shè)計(jì)方向,。四、促銷內(nèi)容可從兩方面考慮（一）服務(wù)方面 1 ,、以具有周期性的服務(wù)為佳,。如臉部護(hù)理、瘦身等,。 2 ,、立即可見(jiàn)效果的服務(wù)也可考慮，如燙睫毛,，手部護(hù)理等,。 3 、商圈內(nèi)知名的服務(wù),。在特定的商圈,，有其特定的服務(wù)項(xiàng)目,，可根據(jù)此服務(wù)做促銷，以取得市場(chǎng)占有率,。（二）產(chǎn)品方面美容院的收入一是技術(shù)服務(wù),，二是產(chǎn)品銷售，在作促銷時(shí)不妨考慮以下有特性的產(chǎn)品：潮流性產(chǎn)品,，季節(jié)性產(chǎn)品,，特殊功能產(chǎn)品，滯銷品,。五,、促銷活動(dòng)折扣設(shè)計(jì) 在作促銷時(shí)，折扣是經(jīng)營(yíng)者常用的方法之一,，但在設(shè)計(jì)折扣時(shí),，必須注意以下幾個(gè)前提： 1 、不要使消費(fèi)者感覺(jué)到以前賺她的錢太多,。 2 ,、盡可能將多樣產(chǎn)品組合。 3 ,、會(huì)員與非會(huì)員應(yīng)有所差異,，讓會(huì)員感受到不同禮遇，非會(huì)員想要成為會(huì)員,。 4 ,、盡量避免產(chǎn)品打折，因?yàn)楫a(chǎn)品利潤(rùn)回報(bào)率高,，在產(chǎn)品上打折扣,，無(wú)疑會(huì)直接減少利潤(rùn)。六,、促銷時(shí),，店內(nèi)店外宣傳注意事項(xiàng) 店內(nèi) 1 、門面可用條列式布旗裝飾,，以醒目為佳,。 2 、以贈(zèng)品吸引消費(fèi)者,。店外 1 ,、在媒體發(fā)布廣告信息； 2 ,、在人群聚集處張貼海報(bào),，發(fā)放傳單。發(fā)送傳單的地點(diǎn),，人員應(yīng)明確安排,。即所謂的終端生動(dòng)化七,、促銷前內(nèi)部人員注意事項(xiàng) 1 、員工必須熟記促銷的日期,，內(nèi)容，主題,。 2 ,、充分了解促銷產(chǎn)品的特點(diǎn)，價(jià)格,，成份,。 3 、對(duì)于促銷期間顧客所能涉及到的問(wèn)題,，員工必須通一口徑,，并熟記在心。 4 ,、店內(nèi)競(jìng)賽規(guī)劃合理,，人員分工明確。促銷活動(dòng)前的促銷計(jì)劃一,、促銷主題：應(yīng)鮮明,，醒目具誘惑力。二,、促銷日期：活動(dòng)日期盡可能跨月,。三、宣傳日期：應(yīng)定出店內(nèi)宣傳日期及店外宣傳日期,，一般促銷前一個(gè)月就應(yīng)對(duì)店內(nèi)人員作宣傳工作,。四、小組分工：店內(nèi)舉辦促銷活動(dòng)可將人員分為若干組,，以便落實(shí)執(zhí)行內(nèi)容,，如企劃組，美工組產(chǎn)品組等,。五,、促銷內(nèi)容：以下三種方式不妨參考一下。 1 ,、以消費(fèi)金額為重點(diǎn)：計(jì)算店內(nèi)平均單人消費(fèi)金額,，然后按平均價(jià)提升消費(fèi)額；如何提高消費(fèi)額,，讓客人再付出多少,，就可以比平常多獲得一些什么；基本消費(fèi)購(gòu)成：消費(fèi)滿多少金額就送服務(wù)或產(chǎn)品,。 2 ,、以消費(fèi)內(nèi)容為重點(diǎn)：例如護(hù)膚送配套產(chǎn)品和服務(wù),，瘦身送配套產(chǎn)品和服務(wù)等。 3 ,、混合式：產(chǎn)品加上服務(wù)作為增加獎(jiǎng)項(xiàng) 六,、廠商提供的產(chǎn)品或條件可以要求廠商提供一些產(chǎn)品作贈(zèng)品，或提供一些免費(fèi)教阿育培訓(xùn),，以吸引消費(fèi)者,。七、促銷的綜合效益促銷時(shí)必須考慮是否與其它行業(yè)配合,，是否與周圍社區(qū)活動(dòng)配合的問(wèn)題,。八、促銷傳單設(shè)計(jì) 傳單的設(shè)計(jì)一定要精美,，避免消費(fèi)者拿到就丟,，這是非常關(guān)鍵的一點(diǎn)。其次主題應(yīng)鮮明,，顏色與店面整個(gè)色系也應(yīng)在考慮范圍之內(nèi),。以下幾點(diǎn)建議不訪參考： 1 、盡量以精美的彩妝,，發(fā)型圖片為主,，文字以簡(jiǎn)練為原則； 2 ,、可利用傳單作為兌換贈(zèng)品的憑據(jù),； 3 、考慮多種用途,，如可做臺(tái)歷使用等,。九、傳單發(fā)放安排傳單的發(fā)放時(shí)間,，地點(diǎn),，人員均應(yīng)有統(tǒng)一的安排，制定出比較穩(wěn)定的計(jì)劃表,。十,、統(tǒng)一回答在促銷其間，助理,，設(shè)計(jì)師不同人員均應(yīng)有一套比較全面,，完善的回答內(nèi)容以應(yīng)對(duì)顧客，做到口徑統(tǒng)一,，方向明確,，避免出現(xiàn)語(yǔ)言方面的差錯(cuò)。相信有了這樣一套完善，齊備的促銷計(jì)劃,，經(jīng)營(yíng)者已經(jīng)心中有數(shù),，一定能花最少的錢，達(dá)到最好的促銷效果,。一年主要節(jié)日：元旦,，春節(jié)，元宵節(jié),，情人節(jié),，婦女節(jié)，勞動(dòng)節(jié),，兒童節(jié)，母親節(jié),，教師節(jié),，中秋節(jié)，國(guó)慶節(jié),，圣誕節(jié) 大型連鎖美容沙龍因有強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)作后盾,，所以在廣告宣傳上一般都有一整套比較完善的企業(yè)方案，而中小型美容院在廣告投入上則很少或不作預(yù)算,。有的盲目效仿大型連鎖店,，有的沖動(dòng)投資，均收不到預(yù)期的效果,。怎樣才能花最少的錢,，達(dá)到最好的廣告效果呢？相信這是每一個(gè)中小型美容院經(jīng)營(yíng)者最為關(guān)注問(wèn)題,。; 1709 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

小小促銷技巧: 安安沙漏 2013-3-29 16:49; 針對(duì)明確購(gòu)買意圖的顧客,，設(shè)計(jì):打折促銷的限時(shí)活動(dòng)，買后5分帶字好評(píng)并淘分享的顧客,，贈(zèng)送下一次購(gòu)物的5元抵用券之類的活動(dòng),。針對(duì)有興趣，但還不確定是否購(gòu)買的顧客,，設(shè)計(jì)名人見(jiàn)證媒體報(bào)道顧客好評(píng)的內(nèi)容,，以增加顧客的信任感。針對(duì)來(lái)看熱鬧的顧客,，設(shè)計(jì)1元拍賣,，時(shí)間7天。另在幫派中建立一個(gè)回答和品牌有關(guān)問(wèn)題有獎(jiǎng)的帖子,。最終產(chǎn)品競(jìng)拍結(jié)束的時(shí)候,，最終的拍賣價(jià)格，例如:最終競(jìng)拍是311元，在幫派中311樓的回答問(wèn)題,，并回答正確的顧客,，可以免費(fèi)獲得這個(gè)產(chǎn)品。設(shè)計(jì)一個(gè)3個(gè)月包郵卡,，10元,。以此增加顧客的粘度。; 894 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

怎樣做促銷方案（壹串通）: 李錦魁 2013-3-23 16:52; 促銷是企業(yè)拉動(dòng)銷量的殺手锏,，但對(duì)很多企業(yè)來(lái)說(shuō)，促銷同時(shí)也是價(jià)格戰(zhàn),。其實(shí),，這完全是對(duì)促銷的曲解。促銷只是鼓勵(lì)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品,、服務(wù)進(jìn)行嘗試或促進(jìn)銷售的一種短期激勵(lì)措施,，而一些企業(yè)卻將其作為品牌傳播的一項(xiàng)“基本國(guó)策”來(lái)實(shí)施，無(wú)疑走進(jìn)了一個(gè)誤區(qū),。首先,，企業(yè)追求的是利潤(rùn)，不是片面的銷量,，而盲目的促銷往往是犧牲利潤(rùn)換來(lái)銷量,；其次，成功的促銷,，除了關(guān)注銷售情況，更要要考慮對(duì)品牌的促進(jìn),，每一個(gè)促銷活動(dòng)都應(yīng)策劃周全，考慮方方面面,，務(wù)求在提升品牌形象的基礎(chǔ)上進(jìn)行，而不只是銷售完產(chǎn)品,。一、促銷策劃的要點(diǎn) （1）需要主題每個(gè)促銷活動(dòng)都要有一個(gè)主題,，主題是促銷方案的支撐點(diǎn),，不僅為活動(dòng)指明方向，也使促銷活動(dòng)有明確的焦點(diǎn),，而不至于陷入混亂的狀態(tài),。（2）注意季節(jié) 促銷活動(dòng)的策劃要注意季節(jié)性，結(jié)合季節(jié)特點(diǎn)設(shè)計(jì)活動(dòng)的內(nèi)容與形式。（3）聚焦節(jié)日節(jié)假日往往是舉行促銷的重要時(shí)機(jī),，此外像店慶,、新品上市等也都是促銷良機(jī)。（4）促銷品牌化所有的促銷活動(dòng)都不應(yīng)該是單一的,，而是要以品牌戰(zhàn)略為導(dǎo)向,，構(gòu)成了一個(gè)整體,，在追求銷量的同時(shí),，也追求品牌的傳播,，要在促銷活動(dòng)中演繹品牌的形象,，形成消費(fèi)者對(duì)品牌的深度認(rèn)知，進(jìn)而促進(jìn)品牌知名度和產(chǎn)品銷量的提升,。二,、促銷注意事項(xiàng) （1）要充分準(zhǔn)備，對(duì)促銷過(guò)程中的細(xì)節(jié)有充分把握,。促銷活動(dòng)中難免會(huì)出現(xiàn)各種意想不到的問(wèn)題，任何一個(gè)細(xì)節(jié)把握不到位,，整個(gè)活動(dòng)的效果都會(huì)大打折扣,。因此，在活動(dòng)之前要統(tǒng)籌規(guī)劃,，把任何可能出現(xiàn)的問(wèn)題都考慮到,。（2）促銷活動(dòng)中，要規(guī)范各種宣傳物料,，使品牌的視覺(jué)符號(hào)整齊統(tǒng)一,，這將提升消費(fèi)者對(duì)品牌的良好印象,。（3）一個(gè)促銷活動(dòng)要真正打動(dòng)消費(fèi)者不僅要“曉之以理”，給予實(shí)質(zhì)的物質(zhì)滿足；更要“動(dòng)之以情”,，從情感上、從心理上給予某種滿足,，比如說(shuō)將促銷與慈善結(jié)合起來(lái),，讓消費(fèi)者感覺(jué)自己不僅僅買了產(chǎn)品而且還是在做好事。（4 ）要清楚促銷只是手段,，不是目的,，不要為了促銷而促銷，每一個(gè)促銷活動(dòng)都必須能夠?yàn)楫a(chǎn)品的銷售和品牌的提升做加分,。（5）好的促銷主題應(yīng)該是具有吸引力的,，而且不脫離產(chǎn)品，最好能與時(shí)事熱點(diǎn)結(jié)合起來(lái)。（6）促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)要有創(chuàng)意,，能帶給消費(fèi)者有趣的體驗(yàn),。（7）促銷活動(dòng)不能過(guò)于復(fù)雜，一定要容易執(zhí)行,。（8）進(jìn)行聯(lián)合促銷時(shí),，要選擇好合作伙伴，雙方應(yīng)處于平等互利的地位,，相互有所依托,，能夠共同提升銷量，起到“一加一大于二”的效果,。三,、終端策劃十八招技巧1：讓員工想象自己是顧客，然后填寫問(wèn)卷,。與顧客填寫的問(wèn)卷和顧客滿意度測(cè)試問(wèn)卷進(jìn)行比較,。這可以增進(jìn)員工的服務(wù)，使顧客成為忠誠(chéng)的擁躉,。技巧2：告訴顧客“你是第一批拿到貨的人”,。有時(shí)候新產(chǎn)品上市，貨會(huì)供不應(yīng)求,。這種情況可以讓消費(fèi)者先預(yù)約登記,，貨一到分公司立即打電話告知，并祝賀他是第一批拿到貨的人員,，顧客一定非常高興,。技巧3：取悅孩子，為兒童設(shè)計(jì)禮物,。平時(shí)做促銷禮品策劃,，一般人都針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者，而筆者在做美的空調(diào)贈(zèng)品策劃時(shí),，就反其道而行之。針對(duì)兒童設(shè)計(jì)一個(gè)北極熊公仔,，收到意想不到的效果,。通過(guò)市場(chǎng)走訪發(fā)現(xiàn)，節(jié)假日購(gòu)物,，大人一般都帶著小孩一起,。平時(shí)相處時(shí)間少，節(jié)假日一家人開(kāi)開(kāi)心心,，在大人無(wú)法選擇時(shí),，小孩的決定就成了關(guān)鍵的一票,。技巧4：與其在報(bào)紙上刊登一則沒(méi)人注意的廣告，不如上街主動(dòng)爭(zhēng)取顧客,。在如今媒體宣傳過(guò)度的年代,，我們的報(bào)紙廣告經(jīng)常淹沒(méi)在廣告的海洋里。如果在《羊城晚報(bào)》刊登半版廣告,，費(fèi)用大約10萬(wàn)元,。10萬(wàn)元可以印刷300萬(wàn)張單頁(yè)，放在終端能詳細(xì)告訴目標(biāo)顧客你的產(chǎn)品有哪些特點(diǎn),。在終端散發(fā)宣傳單頁(yè),，未必不是低成本促銷的一種好辦法。技巧5：二三級(jí)城市電視廣告,，可以換種談判方法,。在二三級(jí)電視臺(tái)投放廣告時(shí)，按照媒體的報(bào)價(jià)去談?wù)劭�,，不如提供部分�?jié)目贊助來(lái)的劃算,。一來(lái)贊助節(jié)目可以讓對(duì)方贈(zèng)播相同收視點(diǎn)的廣告，二來(lái)可以讓對(duì)方刊登企業(yè)新聞,。記住,，媒體也是以市場(chǎng)為中心的。技巧6：不同廣告刊登不同經(jīng)銷商的電話號(hào)碼,。在平時(shí)刊登廣告時(shí),，一般企業(yè)菲林都由總部統(tǒng)一制作，就連經(jīng)銷單位名單也都是統(tǒng)一打印上去,。其實(shí)，消費(fèi)者看到滿意的廣告后,，就立即想知道在什么地方可以購(gòu)買,，如果在他熟悉的商場(chǎng)，一定會(huì)增加他的記憶,。所以,，在刊登地方廣告時(shí)，最好多留點(diǎn)地方讓各分公司刊登當(dāng)?shù)卮笮〗?jīng)銷商的聯(lián)系電話,，讓經(jīng)銷商來(lái)幫你一同與顧客溝通,。技巧7：郵寄廣告不如直接郵寄小禮品。人人都愛(ài)占小便宜,。打開(kāi)報(bào)箱,，滿滿的郵寄廣告，100%會(huì)隨手丟到垃圾筒,。所以不如把制作郵寄廣告的費(fèi)用用來(lái)制作小禮品,，把廣告附在小禮品上,。顧客收到小禮品時(shí)，一般情況下,，是不會(huì)隨手扔掉的,，這樣我們的廣告效果也就達(dá)到了。技巧8：讓競(jìng)品的電話轉(zhuǎn)到你的公司來(lái),。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中,，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力不及你，在競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰,，公司倒閉,。你就可以到郵局，與郵局溝通達(dá)成協(xié)議,，把對(duì)手的公司電話號(hào)碼買下來(lái),，安裝成錄音電話，告知來(lái)電消費(fèi)者：“你現(xiàn)在所打的電話已無(wú)人接聽(tīng),，如果你需要xxx服務(wù),，xxx公司可以為你效勞，請(qǐng)?jiān)陔娫捊Y(jié)束后按‘#’號(hào),，你的電話將免費(fèi)轉(zhuǎn)到xxx公司服務(wù)熱線上”,。請(qǐng)問(wèn)，如果你是消費(fèi)者,，你會(huì)拒絕嗎,？技巧9：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一直在做的事情，你取而代之,，可以成為公眾的焦點(diǎn),。華寶空調(diào)在江蘇市場(chǎng)，曾以一枝獨(dú)秀,，在當(dāng)?shù)爻蔀榻^對(duì)強(qiáng)勢(shì)品牌,。華寶公司與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商蘇寧每年舉辦一次“華寶之夜”的晚會(huì)，答謝消費(fèi)者的厚愛(ài),。98年,，美的空調(diào)直線上升，直逼華寶,。為了讓消費(fèi)者感覺(jué)到美的上升勢(shì)頭,，美的搶下了每年一次的晚會(huì)主辦權(quán)，成為公眾的焦點(diǎn),，市場(chǎng)結(jié)果也就不言而喻了,。人的思維是有慣性的，習(xí)慣性的事情不會(huì)讓人驚奇,，而當(dāng)你打破常規(guī)時(shí),，一定會(huì)吸引別人好奇的目光,。技巧10：讓影視劇組到你的公司來(lái)，可以為你做很多免費(fèi)廣告,。《情滿珠江》這部電視連續(xù)劇,，曾讓美的節(jié)省了上億廣告費(fèi)。這部戲,，就是以美的為創(chuàng)作的基本素材,，整個(gè)拍攝場(chǎng)景也是在美的工業(yè)城。雖然攝制組在公司折騰好幾個(gè)月會(huì)帶來(lái)不少麻煩,，但電視劇播出后的效果,，一定會(huì)讓你感到十分值得。技巧11：接收對(duì)手的折扣券,。在銷售旺季,，各廠家促銷活動(dòng)不斷，折扣券是常用的方法,。其實(shí),，你大可不必為印刷折扣券傷腦筋，你只要在店內(nèi)樹(shù)上小牌一塊：“任何空調(diào)品牌折扣券,，在此一樣有效”,，就能把顧客拉到你這邊來(lái)。如此可謂一舉兩得,，不但可以省去印刷折扣券的麻煩和費(fèi)用,，更可吸引競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的消費(fèi)者。技巧12：巧用包裝箱,。包裝箱是非常好的媒體,，除了保護(hù)產(chǎn)品外，它還有許多用途,。 ①包裝箱可作說(shuō)明書,。把你的產(chǎn)品功能和使用方法直接印在包裝箱上，不但省去說(shuō)明書的費(fèi)用,，也讓消費(fèi)者購(gòu)買前一目了然。 ②包裝箱可作抽獎(jiǎng)券,。把抽獎(jiǎng)券印在包裝箱外,，吸引顧客購(gòu)買你產(chǎn)品，也省去抽獎(jiǎng)券印刷費(fèi)用,。 ③回收包裝箱,，成為你資料庫(kù)來(lái)源。讓消費(fèi)者把包裝箱郵寄給你,，換取折價(jià)券,，你不但能送掉折價(jià)券,，同時(shí)也得到了消費(fèi)者的資料。 ④在包裝箱上印上公司的網(wǎng)址,，讓消費(fèi)者很快找到他想要的信息,。通過(guò)包裝箱與網(wǎng)站互動(dòng)傳播，可以節(jié)約你的廣告宣傳費(fèi)用,，例如樂(lè)百氏集團(tuán)曾利用瓶裝水與新浪聯(lián)合廣告達(dá)到雙贏的目的,。技巧13：產(chǎn)品是個(gè)活廣告。將你公司的產(chǎn)品贈(zèng)送或低價(jià)賣給大公司作為促銷活動(dòng)贈(zèng)品,。通過(guò)大公司的宣傳推廣,，你的產(chǎn)品知名度可以隨著一起上升。美的微波爐上市之初,，就低價(jià)把微波爐賣給寶潔公司作為抽獎(jiǎng)禮品,，隨著寶潔公司的廣告在全國(guó)各地刊登，美的微波爐也家喻戶曉了,。技巧14：巧用購(gòu)物袋,。面對(duì)殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)有時(shí)也不妨用一些利已不損人的方法：促銷員在上班時(shí),，可以多拿幾個(gè)購(gòu)物袋裝滿自己品牌的產(chǎn)品,，放在顯眼處，讓人感覺(jué)非常熱賣,，好像買你產(chǎn)品的消費(fèi)者等著開(kāi)票排成隊(duì),。這樣可以吸引消費(fèi)者跟隨購(gòu)買你的產(chǎn)品。技巧15：郵寄廣告小點(diǎn)子,。 ①郵寄廣告,，每次可換不同信封。 ②在信封上印一句誘人的話,，吸引讀者打開(kāi)信封,。 ③個(gè)人化信件比較讓人接受。所以手寫好過(guò)鉛印,，直呼其名好過(guò)稱頭銜,，貼郵票好過(guò)蓋郵戳，密封信封好過(guò)寄賬單透明信封,。前者都顯得更個(gè)人化,。 ④以不完整的句子作一頁(yè)的結(jié)束，它會(huì)使讀者有想翻看后面內(nèi)容的欲望,。技巧16：在大商場(chǎng)展示,，在零售店銷售。大商場(chǎng)銷量自然大,，但大商場(chǎng)收取的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)也高,。所以,，最好是在一個(gè)城市選擇一兩個(gè)大商場(chǎng)作為品牌展示點(diǎn)，并在大商場(chǎng)的宣傳單頁(yè)上印上全市經(jīng)銷點(diǎn)的店名及地址,、聯(lián)系電話,。通過(guò)這樣在大商場(chǎng)展示產(chǎn)品提升形象，在小零售店銷售產(chǎn)品創(chuàng)造銷量,，企業(yè)可以花相對(duì)較低的成本,，獲得理想的效果。技巧17：現(xiàn)場(chǎng)試用產(chǎn)品,。新產(chǎn)品上市,，消費(fèi)者通常會(huì)持觀望態(tài)度。所以要吸引他們親身體驗(yàn)產(chǎn)品,。美的電飯煲采用三洋技術(shù),，特別是電飯煲內(nèi)膽舍棄了傳統(tǒng)的鋁制內(nèi)膽，采用合金鋁一次性沖壓而成,，不粘層也是原材料一次合成,。傳統(tǒng)內(nèi)膽只要消費(fèi)者用力一拉就會(huì)變形，內(nèi)涂層脫落,，美的采用的內(nèi)膽則不會(huì),。但是從表面上來(lái)看，兩者并無(wú)太大差別,，因此美的就策劃一次消費(fèi)者拉內(nèi)膽比賽,，讓消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)美的電飯煲的好品質(zhì)。從而口碑相傳,，打開(kāi)市場(chǎng),。技巧18：利用企業(yè)的行業(yè)權(quán)威。如果企業(yè)在行業(yè)中屬于領(lǐng)導(dǎo)品牌,，可以多多利用這種權(quán)威性,，授予經(jīng)銷商和員工多榮譽(yù)，同時(shí)也提高自己的形象,。比如美的每年授予經(jīng)銷商資格證書,，就是很好的例子。怎樣做促銷策劃四,、美的電風(fēng)扇促銷策略（1）明確目標(biāo),。一切促銷活動(dòng)要以提高美的電風(fēng)扇的美譽(yù)度及社會(huì)公眾形象為根本目的----讓美的電風(fēng)扇聽(tīng)得到、看得見(jiàn),，摸得著,，使消費(fèi)者永遠(yuǎn)忘不了,。（2）重點(diǎn)培養(yǎng)一支專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍,。將“與客戶共同溝通”的價(jià)值觀作為現(xiàn)場(chǎng)促銷的首要要求,，其次是重點(diǎn)提煉各產(chǎn)品的賣點(diǎn)，有側(cè)重,、有針對(duì)性的進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)推廣,。（3）逐步集中資源。把以前重點(diǎn)依靠POP,、贈(zèng)送禮品,、報(bào)紙軟文、甚至降價(jià)等低層次的促銷手段,，轉(zhuǎn)移到一年策劃一個(gè)大規(guī)模的主題活動(dòng)上（主題活動(dòng)要以長(zhǎng)期的公益活動(dòng)為主線）,。通過(guò)主題活動(dòng)將美的電風(fēng)扇的社會(huì)形象進(jìn)一步的提高。（4）實(shí)施美的電風(fēng)扇產(chǎn)品增值計(jì)劃,。目的在于：讓選擇美的電風(fēng)扇的消費(fèi)者所購(gòu)買的不僅僅是產(chǎn)品,，而且是讓人滿意的服務(wù)和享受，從而進(jìn)一步的提升品牌價(jià)值,。 a.通過(guò)完善的售前售后服務(wù)體系來(lái)提高產(chǎn)品的服務(wù)價(jià)值,。 b.通過(guò)各種主題活動(dòng)、促銷手段以及終端導(dǎo)購(gòu)形象工程提升產(chǎn)品的形象價(jià)值,。五,、斯沃琪手表的促銷策略一般情況下，低價(jià)位和高品位似乎難以調(diào)和,，但斯沃琪手表卻別有一套功夫,。它不斷推出新款，但每款手表推出15個(gè)月后就停止生產(chǎn),，因此即使最便宜的手表也都是具有收藏價(jià)值的,。斯沃琪每年分兩次發(fā)布數(shù)目極為有限的時(shí)髦手表設(shè)計(jì)版本，斯沃琪手表的收藏家享有特權(quán)參與投標(biāo),，購(gòu)買其中的一種設(shè)計(jì)版本,。不過(guò)斯沃琪公司可能只生產(chǎn)4萬(wàn)只手表，而收藏家的訂單卻有1O萬(wàn)份甚至更多,，以致斯沃琪只好舉行通過(guò)抽簽活動(dòng)來(lái)決定可以購(gòu)買手表的4萬(wàn)位幸運(yùn)收藏家,。這套限量生產(chǎn)銷售的方法，不但使每款斯沃琪手表供不應(yīng)求,，也在無(wú)形中提升了斯沃琪的品牌形象和產(chǎn)品價(jià)值,。; 個(gè)人分類: 廣告創(chuàng)意|73 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

促銷的手段哪個(gè)好？: 濤濤國(guó)際 2013-3-7 17:17; 歲末年初是一個(gè)諸多節(jié)日的時(shí)刻：西方的圣誕節(jié),、元旦,、傳統(tǒng)的春節(jié)及西方的情人節(jié)等等。在一般傳統(tǒng)的概念里會(huì)認(rèn)為，當(dāng)節(jié)假日來(lái)臨的時(shí)候會(huì)有很多促銷的方式方案來(lái)吸引客戶來(lái)購(gòu)物,，但其實(shí)當(dāng)節(jié)假日來(lái)臨的時(shí)候,，客戶本身就有購(gòu)物的欲望及需求。這時(shí)候如果我們能夠把服務(wù)的品質(zhì)做好,、銷售的技巧能夠提升,、商品的品相種類都充足齊全，那么在節(jié)假日這個(gè)時(shí)間點(diǎn)上讓顧客花錢購(gòu)物,，本身不是一件太困難的事情,。我們真正應(yīng)該思考的事情是在沒(méi)有節(jié)假日的時(shí)候，客戶的消費(fèi)行為趨向于保守,，我們?cè)撊绾巫屗敢獾缴痰昀飦?lái)購(gòu)物,。這種情況下促銷就成為一種選擇，而促銷本身就是一個(gè)非常值得討論的議題,。筆者總結(jié)了十種常見(jiàn)的促銷方式,，并對(duì)每種方式進(jìn)行相關(guān)的說(shuō)明，以供大家做參考：一,、贈(zèng)送優(yōu)惠劵：贈(zèng)送優(yōu)惠券可以幫助提升商家的知名度,，也可以提高來(lái)客數(shù)，或者讓客戶通過(guò)優(yōu)惠券對(duì)某個(gè)新商品有認(rèn)知,。優(yōu)惠劵是成本很低的促銷方式,，當(dāng)然也因?yàn)樗某杀镜停ㄒ簿褪怯∷?yōu)惠券和折扣本身的成本），但是一般來(lái)講回收率并不是特別的高,。如果商品本身的優(yōu)惠空間很大,、優(yōu)惠的條件有吸引力，其效果還是相當(dāng)有效益的,。二,、買A送B：買A送B的目的一般是要借由A商品來(lái)拉動(dòng)B商品，因此A商品本身就要有足夠的魅力和吸引力,，這樣才能拉抬B商品,。B商品可能是市場(chǎng)中全新的商品，也可能是為了打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比價(jià),。例如買牙刷送小牙膏或買飲料送餅干這樣的模式,。它的優(yōu)點(diǎn)是讓客戶覺(jué)得自己享受到了優(yōu)惠，或者借由這樣的機(jī)會(huì)去適用新商品,，但要注意如果商品本身的魅力和吸引力不夠的話,，效益是非常有限的。而且做這樣的促銷,，商品擺放位置也很重要,，如果能夠擺在很明顯的位置上,，效益會(huì)更好一些。三,、買大送�,。� 買大送小實(shí)際上是另外一種形式的降價(jià)，就是把平均的單價(jià)降低,。促銷的目的當(dāng)然是希望客戶看到價(jià)錢的優(yōu)惠，而小的商品方便攜帶,，甚至可以誘導(dǎo)客戶去買大包的商品,，讓他可以更習(xí)慣我們的商品。這種促銷手段的優(yōu)點(diǎn)是客戶本身就很習(xí)慣使用該商品,，他們會(huì)對(duì)這樣的活動(dòng)有感覺(jué),。不過(guò)需要注意的是這樣的活動(dòng)不能夠常常做，如果過(guò)于頻繁,，就會(huì)讓自己商品的價(jià)格行情被破壞,，這個(gè)特別需要注意。四,、買一贈(zèng)一：買一贈(zèng)一所說(shuō)的就是購(gòu)買一個(gè)商品贈(zèng)送同樣的商品,。其實(shí)這樣的做法就等于五折，適用在出清存活或是希望在很短的時(shí)間內(nèi)吸引大量的客戶,。優(yōu)點(diǎn)是只要這個(gè)商品的魅力夠,，絕對(duì)可以在短時(shí)間內(nèi)聚集足夠的人氣和注意力。但這種做法要注意不要?dú)㈦u取卵,，一定要限時(shí)限量,，否則就會(huì)像吃藥一樣上癮，這是非常危險(xiǎn)的,。另外要注意如果要進(jìn)行這樣的活動(dòng)時(shí),，一定要準(zhǔn)備充足的量，不要讓客戶覺(jué)得他們受到欺騙,，不然會(huì)產(chǎn)生非常嚴(yán)重的后果,。五、滿額贈(zèng)：也就是說(shuō)客戶買了多少金額以上能夠獲得贈(zèng)品或者優(yōu)惠劵,。它的目的是希望提高客戶的客單價(jià),，每次購(gòu)買的總金額能夠更多，客單價(jià)的提升可以提高整體的營(yíng)業(yè)額,。額滿增這種方式特別要注意的是,，如果是贈(zèng)品的話，贈(zèng)品要有優(yōu)點(diǎn),，尤其是要考慮到主商品與增商品之間的關(guān)系,，如果主商品是相對(duì)中高端以上的商品，但是贈(zèng)送的卻是很低端的贈(zèng)品的話，那贈(zèng)品就完全沒(méi)有魅力,。例如滿5000贈(zèng)送一塊香皂,，這種促銷手法就是失敗的。另外,，贈(zèng)送的也可能是禮券,，可以在下次消費(fèi)時(shí)使用。這種禮券使用規(guī)則要非常清楚,，是有期限限制還是有品類限制,，同時(shí)規(guī)則不能太過(guò)于復(fù)雜以免給客戶造成困擾。六,、免費(fèi)試用品：這種促銷手段比較適用于新商品上市或一些已經(jīng)很有話題的商品,，通過(guò)試用的方式來(lái)客戶了解產(chǎn)品進(jìn)而產(chǎn)生實(shí)際購(gòu)買行為。如果商品很好用的話,，客戶當(dāng)然會(huì)購(gòu)買商品,，但要注意的是，在發(fā)放試用品的時(shí)候,，服務(wù)人員的服務(wù)態(tài)度需要特別注意,，同時(shí)在跟客戶解釋的時(shí)候信息要完整，讓客戶拿到試用品的時(shí)候是非常正面的印象,。七,、舊品折價(jià)：買新鞋的時(shí)候，拿一雙舊的鞋子可以折價(jià)50或100塊,，或者拿一個(gè)舊的瓶子買化妝品的時(shí)候可以抵多少價(jià)錢或者贈(zèng)送贈(zèng)品,。當(dāng)一個(gè)新的品牌進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候，或者要在短期內(nèi)收集客戶的資訊跟資料的時(shí)候可以這么做,。同時(shí)這樣的做法也結(jié)合了現(xiàn)在比較流行的節(jié)能環(huán)保的概念,，拿舊換新在感覺(jué)上就是一種環(huán)保的做法。這種方式要注意的是,，當(dāng)客戶拿舊的東西來(lái)?yè)Q的時(shí)候如果這個(gè)東西不是我們的品牌,，也不要對(duì)這些品牌有什么負(fù)面的批評(píng)，對(duì)于舊商品也要做很負(fù)責(zé)的處理,。八,、買幾樣商品以上折扣：買幾項(xiàng)商品以上就會(huì)有折扣，這個(gè)方式的目的就是提高客單價(jià),，而這種做法也比較適合中高單價(jià)的產(chǎn)品,，如果是很低單價(jià)的產(chǎn)品（例如一件一兩百塊的衣服，利潤(rùn)空間會(huì)被壓擠的很大）,，如果折扣5個(gè)百分比或10個(gè)百分比一下的話,，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)就沒(méi)有吸引力,。所以在利潤(rùn)跟促銷折扣的中間要取得一個(gè)平衡點(diǎn)。這種方式有點(diǎn)是提升客單價(jià),，而且比較能夠提高該品牌下各種商品的市場(chǎng)占有率,，如果客戶一次買好幾個(gè)的話，自然也擠壓了客戶去其他廠家買類似產(chǎn)品的空間,。需要注意的是,，既然要讓客戶多買才給折扣，那么品相與數(shù)量都要齊全,，如果不齊全的話,，那就沒(méi)有辦法做到更好。九,、低價(jià)出清：有大量的存活或者是季末出清，減低庫(kù)存的時(shí)候,，采用這樣的方式,，也就是用略高于成本價(jià)或接近成本價(jià)甚至可能會(huì)低于成本價(jià)的做法來(lái)做，當(dāng)然最大的目的是吸引客戶能夠進(jìn)店,，提升來(lái)客數(shù),。但是這樣的做法要特別注意頻率問(wèn)題，一年出現(xiàn)的頻率不能高于兩次,，如果高于兩次的話,，可能就會(huì)讓客戶有期待的心理，認(rèn)為“等到最后出清時(shí)在購(gòu)買就可以了”,，導(dǎo)致平常就不買,，這樣對(duì)公司的利潤(rùn)影響是很大的。低價(jià)出清的時(shí)候還要注意商品的品質(zhì)和服務(wù)的品質(zhì),，不是低價(jià)的時(shí)候就完全沒(méi)有服務(wù),，在今天這個(gè)服務(wù)很重要的年代，要時(shí)時(shí)刻刻把這個(gè)放在心里,。十,、VIP或重要的會(huì)員能夠預(yù)定新品或享受折扣：根據(jù)80/20原理，有些相對(duì)高端的產(chǎn)品可能有百分之八十的業(yè)績(jī)是由百分之二十的VIP客戶貢獻(xiàn)的,，所以一定要懂得去做客戶關(guān)系管理,，要把VIP客戶的各種心情都照顧好。所以當(dāng)我們有商品或者準(zhǔn)備要做一些優(yōu)惠折扣活動(dòng)的時(shí)候,，這些對(duì)我們貢獻(xiàn)很大的VIP客戶應(yīng)該能提早享受到各種優(yōu)惠,，應(yīng)該讓他們第一時(shí)間知道以提升他們的忠誠(chéng)度，在龐大的人潮來(lái)之前,，他們就可以有權(quán)利事先挑選他們喜歡的東西,。如果針對(duì)這些VIP客戶的服務(wù)是提前預(yù)購(gòu),，就要注意誠(chéng)信原則，不要讓一般客戶也可以購(gòu)買,，如果讓VIP客戶知曉的話,，會(huì)有很嚴(yán)重的后果，所以導(dǎo)購(gòu)員,、銷售員要非常注意,。以上提到的十種方式，是希望可以讓大家能夠思考當(dāng)消費(fèi)者沒(méi)有特別強(qiáng)烈的購(gòu)物需求時(shí),，怎樣可以讓他們有興趣到公司,、到店家來(lái)消費(fèi)。在這樣的一個(gè)時(shí)代,，營(yíng)銷成為業(yè)績(jī)做得好不好的一個(gè)關(guān)鍵要想,，要多思考市場(chǎng)上的潮流是什么？有沒(méi)有一個(gè)創(chuàng)新的做法讓自己與眾不同,？這個(gè)與眾不同能不能創(chuàng)造更高的效益,？這是我們所需要好好思考的。文章作者：歐陽(yáng)翎文章來(lái)源：濤濤國(guó)際月刊《濤光養(yǎng)慧》轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者及來(lái)源,！; 1918 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

好東西也需要巧妙的促銷: 熱度 1 鄭錦輝 2013-2-21 09:59; 文 / 鄭錦輝目前經(jīng)濟(jì)環(huán)境不振,，門店高開(kāi)低走。鞋業(yè)營(yíng)銷中原有招數(shù)與市場(chǎng)規(guī)則似乎不靈了,，實(shí)干興店,，空談?wù)`牌，如果做生意裝得太正經(jīng),，循規(guī)蹈矩的,，不會(huì)變通，市場(chǎng)份額就會(huì)被他人搶走,。以前是被別人逼,，快魚吃慢魚，獅子吃老虎,，現(xiàn)在是自己逼自己的創(chuàng)新時(shí)代了,。做鞋生意的都知道， 2012 年下半年,，好東西也難賣出去了,，不少鞋店一天銷售的不夠費(fèi)用支出，有些一天賣個(gè)二三雙,，甚至不開(kāi)張,，更有鞋店，坐享品牌之優(yōu)勢(shì),，常規(guī)的吆喝幾下,，作用難以見(jiàn)效,，以前常說(shuō)的，新開(kāi)的店熬一熬就變成老店了,，市場(chǎng)督導(dǎo)過(guò)來(lái)培訓(xùn)一下,，理理賣場(chǎng)，就可以多賣出一雙以上的鞋,，但今年的形勢(shì)不同,，特別高租金店，市場(chǎng)低落得冷清,，有些店撐得下去都是個(gè)問(wèn)題了,，看來(lái)不挖空心思地想法子，鞋商離開(kāi)當(dāng)?shù)�,，或與選擇的行業(yè) BYEBYE 是遲早的事,。絕處逢生的力量在于跨越自己，做促銷也一樣,，首先你得跨界想一想,，然后大膽去嘗試，去聚焦執(zhí)行,，成功了再去復(fù)制,，讓其它的店也富得冒油,，復(fù)制了再去創(chuàng)新,，讓店鋪的生命力得到加強(qiáng)。當(dāng)前需要的是什么,？人氣,！人氣！人氣,！當(dāng)前,，鞋市一片低迷的情景下，人氣是信心之源,。人氣所聚,，人心所向，巧奪人氣,，贏得營(yíng)銷,。不營(yíng)銷，無(wú)人氣,，不推廣,，生意人的日子將會(huì)越過(guò)越窮。想對(duì)手之不想,，做對(duì)手之不做,，你不成功也難,，因?yàn)楹脰|西也需要巧妙地促銷。現(xiàn)實(shí)當(dāng)中,，不搭界的雙方或多方也會(huì)走到一起,，看似不搭界的元素或?qū)ο? 通過(guò)嫁接、跨界,、雜交和混搭,，優(yōu)美地組合在一起，很成功很搶眼很新鮮,。章子怡與撒貝寧的牽手,，這是很難想到的吧，一個(gè)是好來(lái)塢國(guó)際影星,，一個(gè)央視節(jié)目主持人,，兩個(gè)不相關(guān)的行業(yè)人士，他們更是跨界走在一起了,。類似的例子還有很多,。這里不一一而談。 2012 年 11 月初,，四川某縣,。某牌鞋店搞大型特賣促銷活動(dòng)，除了店內(nèi)外的廣告造勢(shì),，還特意在當(dāng)?shù)氐哪九紕F(tuán)請(qǐng)了一個(gè)豬八戒的演員助威,，表演了一場(chǎng)豬八戒式的江南 STYLE ，現(xiàn)場(chǎng)異�,；鸨�,，當(dāng)日門店銷量達(dá) 300 來(lái)雙，金額直抵 8 萬(wàn)元,，贏得了當(dāng)天的人氣,，續(xù)后幾天，因?yàn)閺V告打出去了,，許多顧客跟風(fēng)而來(lái),，一個(gè)月下來(lái)，該活動(dòng)持續(xù)性給力,，每天平均都在一萬(wàn)元以上,，試想想，這樣的銷售,，縣級(jí)市場(chǎng)的蛋糕就那么大一點(diǎn),，周邊同行生意還有多好嗎？競(jìng)爭(zhēng)就是這么殘酷,！賣鞋跟豬八戒有啥關(guān)系,？這就是跨界的力量,，豬八戒的跨界參與，搞笑 STYLE 的融合,，整體費(fèi)用投入不大,，卻讓消費(fèi)者感受到了活動(dòng)推廣上的新鮮。跨界作為營(yíng)銷上的一種巧妙的推廣,，巧妙之外,，還需要周密的策劃。做好一個(gè)門店的促銷活動(dòng),，首先要研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的貨品組合,、人員結(jié)構(gòu)和商品加價(jià)率，然后做好本品牌的員工激勵(lì)管理,，布景周密的促銷方案,，為促銷活動(dòng)立個(gè)恰當(dāng)吸引人的說(shuō)法和創(chuàng)意，調(diào)起消費(fèi)者的興趣,。具體如下： A ,、跨界思維：在大型促銷活動(dòng)中，活動(dòng)之前用充分的時(shí)間來(lái)醞釀,，做到消費(fèi)者容易參與,，而對(duì)手又難以短時(shí)間模仿，要苦思冥想“如何做到第一”,，甚至促銷創(chuàng)意,、廣告畫的制作他都要秘密進(jìn)行。本次活動(dòng),，用了“集團(tuán)公司周年慶千萬(wàn)元讓利巡回站”的主題,，廣告畫面上有一個(gè)用雪花創(chuàng)意拼成的靴子,，冬靴的鞋跟用下降的箭頭代替,，顯示活動(dòng)的力度。 “千萬(wàn)元”三個(gè)字用“￥ 10 ,， 000 ,， 000 ” 代替，這樣的畫面格外引人注目,。 B ,、快速出擊：領(lǐng)先對(duì)手，活動(dòng)力度下手要狠,，以期一炮走紅,。消費(fèi)者往往容易記住“第一個(gè)”，后面跟上來(lái)的只能是吃“剩菜”,。快是把關(guān)鍵時(shí)間段創(chuàng)造出色業(yè)績(jī)的速度,，快就是地位,，就是領(lǐng)先，就是效率,，快到一天單店能吃掉幾百雙的銷量,，金額突破五萬(wàn)元以上。 C ,、全面到位：要全得讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)懈可擊,，要取得營(yíng)銷的成功，促銷系列元素要及時(shí)到位,，具體如下： 1 ,、海報(bào)等平面宣傳物，如 POP ,、展架及畫,、宣傳吊旗、特價(jià)貼,、新品上市貼,、店長(zhǎng)推薦貼、新品推介貼,、 KT 雙面畫,、 DM 傳單等； 2 ,、拱門櫥窗畫,、封櫥噴繪廣告畫（本次活動(dòng)的封櫥噴繪大氣奪人，有壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手櫥窗上常規(guī)廣告畫的勢(shì)頭,。）,； 3 、布標(biāo)橫幅,； 4 ,、與司儀或演藝或慶典公司合作的相關(guān)約定； 5 ,、氣球拱門,； 6 、禮品,、輔料,； 7 、鋪紅地毯,、室內(nèi)外地貼,； 8 、宣傳車及樂(lè)隊(duì)； 9 ,、營(yíng)業(yè)用音響及錄音,； 10 、滾動(dòng)字幕電子顯示屏內(nèi)容策劃,； 11 ,、門店門柱溫馨提示牌；等等,。另外時(shí)間策劃也要全,，趕在當(dāng)?shù)亓?xí)俗、周末,、節(jié)假日等人氣旺盛的日子里進(jìn)行,，搞好當(dāng)?shù)仃P(guān)系，為促銷目標(biāo)開(kāi)路放行,。促銷要全,，還要考慮因地制宜，做到辯證促銷,。 D ,、產(chǎn)品和價(jià)格策劃：應(yīng)透徹的分析出自身的庫(kù)存結(jié)構(gòu)，為哪部分產(chǎn)品進(jìn)行的促銷,，促銷的直接目標(biāo)產(chǎn)品是哪種,，針對(duì)的人群是哪些，怎么樣去將這部分的產(chǎn)品以促銷的形式推薦給目標(biāo)客戶,，即該類消費(fèi)者的共性是什么,，興趣是什么？本次活動(dòng)中,，產(chǎn)品組織的原則是： 1,、低價(jià)：讓顧客看得實(shí)惠，掉價(jià)不掉牌,，向庫(kù)存要現(xiàn)金,，向現(xiàn)金要速度； 2,、全碼：盡量提高商品的全碼率,，促進(jìn)成交率,； 3,、款潮：這是相對(duì)而言的，也就是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)同比,，同等價(jià)格我款要朝流,，這樣才具備競(jìng)爭(zhēng)力。 4、本次活動(dòng)中,，價(jià)格定位的原則：特價(jià)男女鞋設(shè) 5 個(gè)價(jià)格分區(qū),，一口價(jià)，謝絕議價(jià),。 E ,、團(tuán)隊(duì)運(yùn)作：活動(dòng)出差人員：分公司片區(qū)轄區(qū)副總活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行人員：店長(zhǎng)、店員活動(dòng)總指揮：大區(qū)總經(jīng)理活動(dòng)總策劃：分公司副總企劃總創(chuàng)意：集團(tuán)公司企劃部活動(dòng)培訓(xùn)督導(dǎo)：市場(chǎng)督導(dǎo),、培訓(xùn)師活動(dòng)執(zhí)行官：片區(qū)副總現(xiàn)場(chǎng)督戰(zhàn),。團(tuán)隊(duì)友情協(xié)作：其它片區(qū)副總物流總調(diào)配：物流部商品組合運(yùn)營(yíng)：數(shù)據(jù)分析主管部門自上而下，員工及時(shí)到位,，保證活動(dòng)的有序進(jìn)行,，也為業(yè)績(jī)的實(shí)現(xiàn)作好了堅(jiān)強(qiáng)的基礎(chǔ)。 D ,、后續(xù)跟蹤：除了天氣或意外事件的干擾,，及時(shí)分析業(yè)績(jī)走向和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，通過(guò)執(zhí)行來(lái)糾偏,。包括產(chǎn)品續(xù)補(bǔ),、陳列調(diào)整等來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)變化。正是把上述活動(dòng)進(jìn)行了“工程式”的個(gè)案策劃與全面執(zhí)行,，通過(guò)誘人的創(chuàng)意,、先入為主的攻勢(shì)，營(yíng)造了全面的氛圍,，本次活動(dòng)的效果才如此讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手感到牛逼,！該店店長(zhǎng)這個(gè)月的收入也有 5000 多元，各位員工的收入也是突破了歷史,。員工做大做強(qiáng)門店鋪的斗志與信心也大大加強(qiáng)了,。把商演舞臺(tái)搬到鞋店門口，你敢做嗎,？不僅要做,，而且還要做得更出色更火爆！四川眉山某縣,。某牌把商演舞臺(tái)搬到店門口,，與當(dāng)?shù)貎?yōu)秀的商演公司合作，搭建舞臺(tái),，配備走秀（主持人,、歌手、舞秀,、模特）人員 ,，組織與皮鞋有關(guān)活動(dòng),，組織現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答送禮活動(dòng)。通過(guò)本次商演活動(dòng),，現(xiàn)場(chǎng)人山人海,，不得不增加工作人員，二店當(dāng)天銷售金額 3 萬(wàn)多元,。本次活動(dòng)的商演流程如下：略我們營(yíng)銷人經(jīng)常說(shuō)的一句話是：促銷要搞就搞成功,，小搞不如不搞，一搞就要一炮走紅,。為高庫(kù)存讓路,，鞋商學(xué)會(huì)了平時(shí)難以快速做到的周金周轉(zhuǎn)，懂得了市場(chǎng)低迷時(shí)機(jī)的危機(jī)管理,，相信同仁看了上述兩個(gè)案例后,，什么叫大搞，同時(shí)在費(fèi)用又不大的情況下執(zhí)行,，這里面還是有一些學(xué)問(wèn)了,。比開(kāi)店還要重要的是銷售業(yè)績(jī)，比銷售業(yè)績(jī)更重要的是品牌形象,。好東西在巧妙地推廣的時(shí)候,，也要注意品牌形象，促銷的運(yùn)用,，業(yè)績(jī)是出來(lái)了,，但傷品牌形象殺雞取蛋的事不能做。當(dāng)促銷在門店經(jīng)營(yíng)的某個(gè)階段必需時(shí),，就大搞一下,，當(dāng)促銷有傷品牌形象時(shí)，就慎用,，切記�,。ㄗⅲ罕疚耐瑫r(shí)發(fā)表于《神州鞋世界》雜志。）; 1451 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

網(wǎng)絡(luò)促銷的主要作用: 熱度 1 一弦一柱思華年 2013-2-1 13:10; 1 ,、推戶功能網(wǎng)絡(luò)促銷能夠把企業(yè)的品牌,、產(chǎn)品、服務(wù),、各種優(yōu)感及推廣活動(dòng)等信息傳遞給目標(biāo)群和潛在消費(fèi)者,，引起他們的注意或給廣大用戶一個(gè)提屏 8 2、引導(dǎo)功能在同類產(chǎn)品中,，許多產(chǎn)品都趨于同質(zhì)化 . 在質(zhì)量,、功能等方面差別都不是很大。企業(yè) 通過(guò)網(wǎng)絡(luò)促鎖宣傳和活動(dòng) . 重點(diǎn)宜傳自己產(chǎn)品的特點(diǎn)或著重在品牌的意識(shí)建立方面,。引導(dǎo) 用戶認(rèn)識(shí)到此產(chǎn)品與其他同類產(chǎn)品的區(qū)別,，購(gòu)買此產(chǎn)品能給他們帶來(lái)的特殊效用和利益,，進(jìn)而樂(lè)于購(gòu)買本企業(yè)的產(chǎn)品,。另一方面,，在折扣、低價(jià)限債發(fā)售,、積分及拍賣等活動(dòng)的宣傳和推進(jìn)則是要引鐸客戶不用考慮的直接來(lái)到本企業(yè)網(wǎng)站參與各種促銷形式和活動(dòng),。從而幫肋網(wǎng)站搶占市場(chǎng)和消費(fèi)者。 3,、反饋功能網(wǎng)絡(luò)促銷能夠通過(guò)電子郵件及時(shí)地收集和匯總顧客的需求和意見(jiàn),，迅速反饋給企業(yè) 管理層。由于網(wǎng)絡(luò)促銷所獲得的信息基本 L 都是文字資料,，信息準(zhǔn)確,。可靠性強(qiáng)甲對(duì)企業(yè) 經(jīng)營(yíng)決策具有較大的參考價(jià)值,。 4 ,、誘發(fā)需求設(shè)什安排良好的網(wǎng)絡(luò)促銷話動(dòng)。不僅可以誘發(fā)消費(fèi)者的需求,，還可以創(chuàng)造翁求,。發(fā)掘潛在的顧客，擴(kuò)大銷售量,。 5,、增加銷售出于種種原因 . 有時(shí)候企業(yè)也很難控蒯其產(chǎn)品的梢修量，可能時(shí)高時(shí)低 . 波動(dòng)很大,，這是產(chǎn)品市場(chǎng)地位不穩(wěn)的反應(yīng),。企業(yè)通過(guò)實(shí)施適當(dāng)?shù)木W(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)�,？梢詭椭⒘己玫� 產(chǎn)品形象和企業(yè)品牌形象,，往往這種方式可以改變用戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和對(duì)品牌的影響加深甲促使更多的用戶形成對(duì)本產(chǎn)晶和品牌的偏愛(ài)。達(dá)到穩(wěn)定和增加銷售的目的,。; 2350 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

工作總結(jié)（三）之中低檔白酒促銷: 熱度 3 周喜定522 2013-1-22 16:49; 促銷 (Promotion) 做為經(jīng)典 “ 營(yíng)銷 4P ” 理論中的一個(gè) P ,，在中低檔白酒市場(chǎng)起著非常重要的作用。從市場(chǎng)操作層面上來(lái)講,，促銷是通過(guò)物質(zhì)或精神層面的獎(jiǎng)勵(lì) 來(lái) 刺激消費(fèi)者或渠道商訂購(gòu)或消費(fèi)產(chǎn)品的方法和手段 ,，其最終目的就是促進(jìn)銷量的提升。從目標(biāo)對(duì)象上來(lái)講,，促銷既可以是針對(duì)渠道展開(kāi)的,，也可以是針對(duì)消費(fèi)者展開(kāi)的，還可以是真對(duì)公司銷售人員展開(kāi)的,。簡(jiǎn)而言之就是渠道,，消費(fèi)者,，人員。單一形式的促銷針對(duì)渠道而展開(kāi)的操作模式變革在特定時(shí)段也成就了一批酒企階段性的輝煌,。比如針對(duì)消費(fèi)者的促銷：黑土地酒曾經(jīng)的打火機(jī)促銷主要是針對(duì)消費(fèi)者展開(kāi),，據(jù)說(shuō)火機(jī)都不重樣。安徽高爐家酒的美元風(fēng)暴,，一時(shí)間風(fēng)行大江南北,。針對(duì)渠道商和消費(fèi)者的廣告促銷：當(dāng)年孔府家酒爭(zhēng)奪央視標(biāo)王后短期內(nèi)也塑造成了全國(guó)知名品牌。針對(duì)渠道：深度分銷,，直分銷,，盤中盤渠道的操作，均是很對(duì)渠道所做的理論上的演繹,。其中口子窖以酒店盤中盤,，維雪啤酒以直分銷揚(yáng)名。一,、中低檔白酒企業(yè)常用的促銷手段 1 ,、陳列獎(jiǎng) 陳列獎(jiǎng) 勵(lì)的常見(jiàn)形式有產(chǎn)品陳列獎(jiǎng)勵(lì)和箱皮陳列獎(jiǎng)勵(lì)等，陳列獎(jiǎng)勵(lì)常以產(chǎn)品組合中的某一款實(shí)物產(chǎn)品或現(xiàn)金予以兌現(xiàn) ,。陳列獎(jiǎng)勵(lì)做為一種比較常規(guī)的促銷手段,，對(duì)于改善消費(fèi)者在終端的見(jiàn)面率有比較大的幫助，可以有效提升消費(fèi)者的視覺(jué)沖擊力 ,。有效的促進(jìn)產(chǎn)品的銷售,。但是對(duì)于現(xiàn)在的陳列活動(dòng)業(yè)已改變了陳列活動(dòng)的初衷。對(duì)一個(gè)新進(jìn)入市場(chǎng)的品牌而言,，陳列獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)多少被扭曲成了陳列鋪市活動(dòng),。對(duì)部分市場(chǎng)而言，終端的陳列費(fèi)高達(dá) 1:1 ,，也就是陳列數(shù)月時(shí)間,，終端的進(jìn)貨費(fèi)用和陳列獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用相當(dāng)。現(xiàn)在的流通渠道競(jìng)爭(zhēng)似乎因?yàn)楦鞔髲S家的陳列獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)的推動(dòng),，向餐飲渠道現(xiàn)在的進(jìn)店費(fèi)那樣成為若干市場(chǎng)先入者建立市場(chǎng)壁壘的有效手段,，行話叫市場(chǎng)門檻。陳列獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)明顯的變成了鋪市活動(dòng),，而終端店慢慢被養(yǎng)成了沒(méi)有陳列,，或者陳列力度小了就不進(jìn)貨。 2 ,、渠道進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì) 常見(jiàn)形式有渠道累積進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì) ( 也叫分銷活動(dòng)）和訂貨會(huì)臨時(shí)促銷獎(jiǎng)勵(lì)政策,，目的是快速回籠資金、實(shí)現(xiàn)對(duì)終端現(xiàn)金資源的擠占,，從而達(dá)到打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,、擴(kuò)大自身份額和搶占市場(chǎng)占有率的目的,。多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)觀察告訴我，在市場(chǎng)基礎(chǔ)沒(méi)有達(dá)到一定基礎(chǔ)的情況下,，這樣的活動(dòng)就像空中樓閣,，有時(shí)甚至是自欺欺人。檢驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn)就是這樣的活動(dòng)是否真正達(dá)到了回籠資金或者是占領(lǐng)市場(chǎng)的目的,。 3 ,、盒 ( 蓋 ) 內(nèi)獎(jiǎng) 盒 ( 蓋 ) 內(nèi)獎(jiǎng)是中低檔白酒一種常見(jiàn)的消費(fèi)者拉動(dòng)方式,，是拉動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買的一種手段 ,。常見(jiàn)方式有：通過(guò)在盒 ( 蓋 ) 內(nèi)放置刮刮卡的方式，卡上注明獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置,，消費(fèi)者通過(guò)刮開(kāi)涂層即可得知自己是否中獎(jiǎng) ,，就像現(xiàn)在體彩和福彩推出的刮刮卡那樣。其主要目的就是吸引消費(fèi)者購(gòu)買,，拉動(dòng)終端產(chǎn)品的銷售,，提升終端店老板銷售產(chǎn)品的信心。 4 ,、終端生動(dòng)化終端生動(dòng)化的展現(xiàn)形式有： POP, 吊旗,，冰柜貼，條幅,，店招,、燈箱、 X 展架,、易拉寶,、電子萬(wàn)年歷等。 5,、餐飲店聯(lián) 和促銷通過(guò)在餐飲店搞點(diǎn)酒送菜或點(diǎn)菜送酒的活動(dòng)刺激餐飲終端第一主推產(chǎn)品的積極性和加強(qiáng)和終端餐飲店的客情關(guān)系 ,。同時(shí)，在餐飲終端里搞陳列,、配置易拉寶等廣宣素材 ,。 6 、捆綁促銷消費(fèi)者買酒時(shí)給予其精美的禮品,，在禮品的選擇上,，成本不一定很高，但一定是外形美觀,、經(jīng)常使用,、見(jiàn)面率高的促銷品。常見(jiàn)的和香煙,，飲料,，紙抽捆綁銷售,。 7 、折價(jià)或買贈(zèng) 消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品后直接給其返還部分現(xiàn)金,，或通過(guò)買一贈(zèng)一等買贈(zèng)形式刺激消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品并形成偏好,。 8 、酒廠參觀旅游促銷前提是酒廠一定要有一定的規(guī)模和實(shí)力,，周口的宋河鎮(zhèn)因宋河糧液而聞名,，一進(jìn)入宋河鎮(zhèn)，一陣陣酒香撲鼻而來(lái),。通過(guò)這種體驗(yàn)式促銷,，勢(shì)必會(huì)加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)白酒品牌的忠誠(chéng)度和美譽(yù)度，由于親眼所見(jiàn)和切身感受,，消費(fèi)者對(duì)純糧釀造的感念也會(huì)深刻,，同時(shí)加深對(duì)品牌的信心。 9,、婚紗影樓聯(lián)合促銷其目的主要是提升產(chǎn)品在婚宴市場(chǎng)的銷售比重,。 1 0 、開(kāi)瓶費(fèi) 開(kāi)瓶費(fèi)促銷手段多見(jiàn)于中檔白酒的餐飲渠道運(yùn)作上,，廠家為刺激餐飲渠道的銷售,，憑盒、瓶蓋或者不是刮刮卡的獎(jiǎng)卡兌現(xiàn) 5 元到幾十元不等的開(kāi)瓶費(fèi)來(lái)刺激餐飲店服務(wù)員的推廣積極性,。 1 1 ,、單位公關(guān) 一些中檔白酒品牌在操作市場(chǎng)的過(guò)程中選擇 “ 盤中盤模式 ” 或 “ 后備箱模式 ” ，并把政府部門或者企業(yè)單位的核心領(lǐng)導(dǎo)做為重點(diǎn)公關(guān)的對(duì)象 ,，從而達(dá)到引導(dǎo)消費(fèi)的目的,。 1 2 、人員推銷部分比較有實(shí)力的白酒企業(yè)往往在 KA 賣場(chǎng),， A ,、 B 類餐飲店等場(chǎng) 配置大量的促銷員，以完成一對(duì)一的推銷,，從而改變消費(fèi)者的臨時(shí)購(gòu)買,，擴(kuò)大品牌在目標(biāo)受消費(fèi)人群中的影響力，改善終端的銷售量 ,，提升市場(chǎng)份額和占有率,。很多時(shí)候這支一線部隊(duì)往往是美女組成的娘子軍。 13 ,、免費(fèi)品嘗免品的促銷手段常見(jiàn)于新推出的白酒品牌或新開(kāi)發(fā)的市場(chǎng),。由于品牌在渠道上的影響力不足，消費(fèi)者的認(rèn)知度也較低。品牌的消費(fèi)者之間距離較為陌生,。免費(fèi)品嘗活動(dòng)的主要目的就是讓更多的潛在消費(fèi)者接觸產(chǎn)品,，拉近和消費(fèi)者之間的距離。從而達(dá)到嘗試性購(gòu)買,，拉動(dòng)終端的動(dòng)銷,。; 2658 次閱讀|2 個(gè)評(píng)論

關(guān)于零售部門工作的三點(diǎn)想法: 呂敦紅 2013-1-16 08:06; 零售，終端銷售的排頭兵,，其重要性不言而喻,。不論是服裝行業(yè)，還是衛(wèi)浴行業(yè),，零售都是不可或缺的,。零售除了促進(jìn)終端門店的銷售業(yè)績(jī)以外，還兼有品牌推廣,、市場(chǎng)調(diào)研的功用,，筆者個(gè)人覺(jué)得,，零售門店真正需要做的工作也無(wú)非是這三點(diǎn),。零售門店是直接面對(duì)客戶的第一線，對(duì)企業(yè)的形象提升是有直接作用的,。門頭 LOGO ,、店內(nèi) POP 、產(chǎn)品陳列等都會(huì)給客戶留下第一印象的,，做好前沿的宣傳對(duì)每個(gè)門店人員,，包括店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu),、業(yè)務(wù)銷售員而言,，是必不可少的工作。品牌是否會(huì)被客戶友好接受,，很大程度上取決于前沿陣地的推廣,，門店的陳列設(shè)計(jì)是零售需要涉及的方面，也是零售部門需要對(duì)接的部門,�,？蛻舻囊曈X(jué)、嗅覺(jué),、聽(tīng)覺(jué)等感官影響都必須由零售部門反饋到設(shè)計(jì)部門,，以便做進(jìn)一步的陳列設(shè)計(jì)調(diào)整，以吸引客流為最大目的,，間接促進(jìn)品牌 VI 的推廣,。除此之外，作為零售部門,，搜集市場(chǎng)信息也是最直接的工作,。零售部門是銷售市場(chǎng)上的一線基層,，對(duì)市場(chǎng)上的信息掌握也應(yīng)該是最及時(shí)、最新的,、第一手的資料,，對(duì)整個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略、策略的制定是有很好的指導(dǎo)作用的,。現(xiàn)在是信息時(shí)代,，誰(shuí)掌握了信息，就掌握了市場(chǎng)的主導(dǎo)權(quán),。市場(chǎng)動(dòng)態(tài),，瞬息萬(wàn)變，及時(shí)掌握第一手的市場(chǎng)信息,，銷售執(zhí)行就可能更具指向性,，可以有效地規(guī)避銷售投入過(guò)程中的成本浪費(fèi)。零售部門需要搜集的信息很多,，包括競(jìng)品價(jià)格,、競(jìng)品暢銷款、門店銷售暢銷款,、大眾購(gòu)買價(jià)格等等,，只要是市場(chǎng)上出現(xiàn)的所有相關(guān)銷售數(shù)據(jù)都是零售部門的搜集對(duì)象。當(dāng)然,，如果數(shù)據(jù)已經(jīng)搜集回來(lái),，卻不經(jīng)過(guò)加工提煉的話，再好的數(shù)據(jù)也只會(huì)是一紙空文,，毫無(wú)用處,。數(shù)據(jù)加工處理，并從中提取有效的信息元素,，這是零售部門該做的很關(guān)鍵的一個(gè)工作,，這個(gè)工作的好壞，可能直接影響到銷售大局的判斷與掌控,。透過(guò)搜集的數(shù)據(jù),，從而分析出門店銷售的分時(shí)段銷售業(yè)績(jī)以判斷門店的銷售熱門，還有分析關(guān)于不同產(chǎn)品在不同區(qū)域的零售狀況,，以便總部做好全局調(diào)控,。另外，品類營(yíng)銷也是比較重點(diǎn)的一塊,，單品與整體配套的銷售比例,，分析其產(chǎn)生的原因，從而了解顧客的品類需求、購(gòu)買訴求,，以期更好的安排門店陳列,，促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)的提升。說(shuō)到這,，促進(jìn)銷售,，這本就是零售部門、零售門店該做的本職工作,，也是零售績(jī)效管理的最主要考量依據(jù),。如何做好門店的零售，是門店以及零售管理部門應(yīng)該著重考慮的問(wèn)題,。當(dāng)然,，一說(shuō)到促進(jìn)銷售，或許很多人會(huì)直接聯(lián)想到打折,、限價(jià)促銷,、買一贈(zèng)一等促銷手段，其實(shí)這些都不是促進(jìn)銷售的實(shí)質(zhì)內(nèi)涵,。而且這類促銷活動(dòng)也不應(yīng)該是門店與零售管理部門考慮的重點(diǎn),，他們?cè)摽紤]的是如何能不通過(guò)促銷活動(dòng)，卻能實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)提升的方法,。比如說(shuō)是產(chǎn)品陳列,、店鋪音樂(lè)、文化交流,、 DM 互動(dòng)等方法。一味的依靠促銷活動(dòng)來(lái)拉動(dòng)銷售,，其實(shí)受傷害最大的還是企業(yè)自身與品牌,。品牌可能會(huì)在無(wú)意識(shí)中被拉進(jìn)大眾普通消費(fèi)層次，從而就不再容易回到高層次消費(fèi)群體中去,。而且多數(shù)情況下,，活動(dòng)促銷的成本遠(yuǎn)高于活動(dòng)凈利潤(rùn)，就比如說(shuō)衛(wèi)浴行業(yè)的簽售活動(dòng),，真正能實(shí)現(xiàn)盈利的活動(dòng)屈指可數(shù),，而能達(dá)到收支平衡已算是不錯(cuò)了。然而大部分的簽售活動(dòng)投入都遠(yuǎn)高于銷售凈利潤(rùn),，如此一來(lái),，企業(yè)又談何盈利，品牌談何推廣,。有的人會(huì)將這類的活動(dòng)視為為品牌做推廣,，其實(shí)不然，品牌的受傷有一部分就是這類活動(dòng)造成的。頻繁的促銷活動(dòng),，疲勞了企業(yè),，也疲勞了消費(fèi)者，這種商業(yè)游戲應(yīng)該是建立在盈利,、互動(dòng)的基礎(chǔ)上,，而不是單純?yōu)榱藳_量促銷。所以,，作為零售部門,，應(yīng)當(dāng)用心搞好零售，以品牌推廣,、市場(chǎng)調(diào)研,、銷售促進(jìn)為主軸，做到三劍合璧,，彰顯零售的真正實(shí)力,。（文/呂敦紅）; 2323 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

促銷執(zhí)行之三軍聯(lián)動(dòng): 呂敦紅 2013-1-15 18:18; 網(wǎng)易公司曾經(jīng)推出的一款以二戰(zhàn)為題材的軍事戰(zhàn)爭(zhēng)游戲——《激戰(zhàn)海陸空》，風(fēng)靡大陸,�,！都�(zhàn)海陸空》玩法的核心是對(duì)領(lǐng)土的攻防，所有的戰(zhàn)斗都是圍繞對(duì)城市,、基地,、兵站的占領(lǐng)和防守來(lái)進(jìn)行的。通過(guò)海陸空完美的戰(zhàn)斗配合,，達(dá)到占領(lǐng)敵方領(lǐng)土的目的,。在商戰(zhàn)中，對(duì)于市場(chǎng)的占領(lǐng)也是需要海陸空三大方面的完美協(xié)作,，才能更好的掌控商業(yè)大局,，決勝于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。筆者就海陸空三軍協(xié)作方面作自己對(duì)促銷執(zhí)行的一些想法,。陸軍攻勢(shì) 無(wú)往不利不論是什么戰(zhàn)爭(zhēng),，往往都是依靠陸軍沖鋒的，尤其是在海上擴(kuò)張出現(xiàn)之前,。陸軍攻城略地,，在騎兵、步兵,、坦克,、沖鋒槍等軍備攻勢(shì)下，可以對(duì)敵方的領(lǐng)土進(jìn)行掃蕩攻占,。在商業(yè)戰(zhàn)爭(zhēng)中,，也是需要有作戰(zhàn)軍備的支持,，才能取得商戰(zhàn)成功的，赤手空拳是成不了大氣候的,。對(duì)于促銷執(zhí)行,，所需要的必要戰(zhàn)備主要可分為銷售人員與物料。人是一切的主導(dǎo),，在促銷活動(dòng)中,，導(dǎo)購(gòu)員等銷售人員居主導(dǎo)作用。產(chǎn)品要真正轉(zhuǎn)化成為利潤(rùn),，歸根結(jié)底還是需要導(dǎo)購(gòu)員的銷售,。促銷過(guò)程中，人員管理是最難的一部分,，培訓(xùn)出優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員是成功的一半,。作為一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，在產(chǎn)品知識(shí),、銷售技巧,、服務(wù)態(tài)度，以及應(yīng)變能力方面都必須是不錯(cuò)的,。在這期間偶爾還會(huì)涉及臨促,，多數(shù)臨促都是高校里的學(xué)生，對(duì)于兼職很熱衷,，但卻對(duì)自己的雇主相關(guān)信息不夠了解,，這就沒(méi)有在側(cè)面很好的協(xié)助銷售了。一個(gè)臨促在接受兼職邀請(qǐng)后,，雇主單位就要主動(dòng)及時(shí)的對(duì)臨促進(jìn)行相關(guān)活動(dòng)信息培訓(xùn),，幫助臨促對(duì) DM 單上的內(nèi)容及其他必要信息進(jìn)行掌握，才能對(duì)準(zhǔn)客戶進(jìn)行一個(gè)有效的引導(dǎo),。這個(gè)方面是多數(shù)企業(yè)在促銷執(zhí)行過(guò)程中比較薄弱的一個(gè)環(huán)節(jié),。在促銷過(guò)程中，也是需要一些必要的硬件物料協(xié)助推廣的,，比如 DM 宣傳單、門店布置,、橫幅拱門,、 KT 板、廣告衫,、空飄,、桁架、立柱之類的,。在 DM 宣傳單的設(shè)計(jì)上,，應(yīng)做到簡(jiǎn)單明了,，一目了然。以大型建材商場(chǎng)促銷為例,，在大型聯(lián)合促銷過(guò)程中,，多家商戶都在搞促銷，而準(zhǔn)顧客一進(jìn)門,，手上就會(huì)有好多張的宣傳單頁(yè),，顧客是沒(méi)有什么耐性去仔細(xì)看這些單頁(yè)的。如果企業(yè)設(shè)計(jì)的單頁(yè)能夠比較簡(jiǎn)單,，能讓顧客第一眼就知道促銷內(nèi)容與優(yōu)惠政策,，那顧客就會(huì)產(chǎn)生興趣，并有進(jìn)店咨詢的意愿,。為了能在氛圍上更好的體現(xiàn)促銷,，在門店布置也是比較重要的。店面的促銷布置是能第一眼給顧客以視覺(jué)沖擊的,，給顧客一個(gè)強(qiáng)烈的活動(dòng)訊息提示,。但不能將布置物料進(jìn)行簡(jiǎn)單的堆積贅擺，擋住店內(nèi)通道,，而讓顧客感覺(jué)雜亂,、擁擠，那也會(huì)打消顧客進(jìn)店的念頭,。空軍助力以張聲勢(shì) 為了增強(qiáng)全軍的進(jìn)攻聲勢(shì),，為陸軍作掩護(hù)，迅速結(jié)束戰(zhàn)爭(zhēng),，空軍就會(huì)受命參戰(zhàn),。在促銷執(zhí)行中，適當(dāng)?shù)牟捎每哲姴呗砸彩强梢云鸬胶芎玫男Ч�,。所謂的空軍,，其實(shí)就是以空中媒體為主的廣告宣傳媒介的代稱。廣義的空中媒體可以包括電視廣告,、戶外高炮,、廣播電臺(tái)、報(bào)紙雜志,、電話,、短信、遙控飛機(jī),、汽艇,、熱氣球等。但是這類空中媒體的投入相對(duì)就比較高,，要慎重選擇,，避免超支促銷,。一般而言，在促銷活動(dòng)即將開(kāi)始的前一個(gè)禮拜,，如果預(yù)算條件允許的話,，可以考慮采用廣播電臺(tái)、報(bào)紙,；如果整個(gè)活動(dòng)的時(shí)間較長(zhǎng),，電視廣告與戶外高炮也是可以考慮的。在這些空中媒體中,，以電話,、短信的成本較低，對(duì)于客戶群體比較精準(zhǔn)的行業(yè),，如衛(wèi)浴行業(yè),、高端男裝等可以借鑒使用。至于遙控飛機(jī),、汽艇,、熱氣球等其他空中媒體，多數(shù)是以吸引眼球擴(kuò)大信息推廣為目的的,，此類成本并不低,，若非必要可以不選擇。海軍協(xié)戰(zhàn) 銳不可當(dāng) 既然是三軍聯(lián)動(dòng),，陸軍,、空軍已經(jīng)派上戰(zhàn)場(chǎng)，自然少不了水上霸主——海軍了,。時(shí)下網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá),，而且信息傳播速度也是驚人，這其實(shí)是仰仗一群熱衷網(wǎng)絡(luò)的水軍來(lái)創(chuàng)造奇跡的,。眾所周知的賈君鵬事件就是一個(gè)不錯(cuò)的案例,。 2009 年 7 月 16 日，網(wǎng)友在百度貼吧“魔獸世界吧”發(fā)表的一個(gè)名為“賈君鵬你媽媽喊你回家吃飯”的帖子,，隨后短短五六個(gè)小時(shí)內(nèi)被 390617 名網(wǎng)友瀏覽,，引來(lái)超過(guò) 1.7 萬(wàn)條回復(fù)，而且后續(xù)還不斷有人跟帖回復(fù),，被網(wǎng)友稱為“網(wǎng)絡(luò)奇跡”,。這就是網(wǎng)絡(luò)水軍的強(qiáng)大所在，不到半天時(shí)間就能將信息廣泛傳播,。作為網(wǎng)絡(luò)水軍，肯定是要有軍備的,，新浪微博,、百度貼吧,、博客、 QQ 簽名,、 QQ 空間,、網(wǎng)絡(luò)視頻、百度知道,、轉(zhuǎn)發(fā)互粉,、電子書、 PS 彩圖等都是網(wǎng)絡(luò)水軍經(jīng)常使用的工具,。這些工具的高效使用,，達(dá)到的影響可是相當(dāng)強(qiáng)大的。但要讓這些工具發(fā)揮出效果,，就需要組建一支有耐心,、有想法的高效執(zhí)行力水軍。一個(gè)好的信息創(chuàng)意,，再加上一支耐性團(tuán)隊(duì),，充分利用新浪微博轉(zhuǎn)發(fā)互粉、貼吧回帖置頂,、趣味視頻速遞,、美文轉(zhuǎn)載，多方操作,，定能路人皆知,。也就會(huì)讓企業(yè)的促銷信息多人次、反復(fù)的被接收,，對(duì)吸引人氣參與活動(dòng)提供很好協(xié)助作用,。當(dāng)然傳播過(guò)程中的信息要有趣味性、時(shí)效性,，切不可用粘貼博文的枯燥方式推廣,，不然只會(huì)浪費(fèi)人力與時(shí)間，卻得到糟糕的效果,，得不到反響,。商戰(zhàn)促銷中，以陸軍為主,，�,？諡檩o，在統(tǒng)一協(xié)調(diào)作戰(zhàn)的同時(shí),，要對(duì)整個(gè)戰(zhàn)局進(jìn)行規(guī)劃管理,，控制戰(zhàn)備投入，力求以最小的成本贏取最大的收益,。（文/呂敦紅）; 1097 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

讓創(chuàng)意跨界爆發(fā): 熱度 1 鄭錦輝 2013-1-10 14:32; 文 / 鄭錦輝促銷的創(chuàng)意你得跨界想一想,，然后大膽去嘗試,，去聚焦執(zhí)行，成功了再去復(fù)制,，讓其它的店也富得冒油,，復(fù)制了再去創(chuàng)新，讓店鋪的生命力具備持久力,。現(xiàn)實(shí)當(dāng)中,，不搭界的雙方或多方也會(huì)走到一起，看似不搭界的元素或?qū)ο笸ㄟ^(guò)嫁接,、跨界,、雜交和混搭，優(yōu)美地組合在一起,，很成功很搶眼很新鮮,。跨界作為營(yíng)銷上的一種巧妙的推廣，巧妙之外,，還需要周密的策劃,。做好一個(gè)門店的促銷活動(dòng)，首先要研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的貨品組合,、人員結(jié)構(gòu)和商品加價(jià)率,，然后做好本品牌的員工激勵(lì)管理，布景周密的促銷方案,，為促銷活動(dòng)立個(gè)恰當(dāng)吸引人的說(shuō)法和創(chuàng)意,，調(diào)起消費(fèi)者的興趣。貨品組合,、人員結(jié)構(gòu),、價(jià)格策略和激勵(lì)管理：略。創(chuàng)意案例：在大型促銷活動(dòng)中,，活動(dòng)之前用充分的時(shí)間來(lái)醞釀,，做到消費(fèi)者容易參與，而對(duì)手又難以短時(shí)間模仿,，要苦思冥想“如何做到第一”,，甚至促銷創(chuàng)意、廣告畫的制作他都要秘密進(jìn)行,。比如筆者曾在2012年冬季用“某集團(tuán)公司23周年慶千萬(wàn)元讓利巡回站”的主題,，廣告畫面上有一個(gè)用雪花創(chuàng)意拼成的靴子，冬靴的鞋跟用下降的箭頭代替,，顯示活動(dòng)的力度,。“千萬(wàn)元”三個(gè)中文漢字用“￥10，000,，000”的阿拉伯?dāng)?shù)字代替,，這樣的畫面格外引人注目。好的創(chuàng)意有了,，接下來(lái)就是跨界推廣，把顧客的注意力聚焦到我牌上,。結(jié)果下來(lái),，此活動(dòng)在各地得到強(qiáng)烈反應(yīng)，而且比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶先了一步,，特別在重點(diǎn)布置的終端網(wǎng)點(diǎn),，收到了預(yù)期的效果。賣鞋跟小丑,、演藝有啥關(guān)系,？這就是跨界的力量，小丑,、演員的跨界參與,，搞笑STYLE的融合，整體費(fèi)用投入不大,，并用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)跟進(jìn),，讓消費(fèi)者感受到了活動(dòng)推廣上的新鮮。比開(kāi)店還要重要的是銷售業(yè)績(jī),，比銷售業(yè)績(jī)更重要的是品牌形象,。當(dāng)促銷在門店經(jīng)營(yíng)的某個(gè)階段必需時(shí)，就大搞一下,，當(dāng)促銷有傷品牌形象時(shí),，就慎用，切記,！比開(kāi)店還要重要的是銷售業(yè)績(jī),，比銷售業(yè)績(jī)更重要的是品牌形象。當(dāng)促銷在門店經(jīng)營(yíng)的某個(gè)階段必需時(shí),，就大搞一下,，當(dāng)促銷有傷品牌形象時(shí)，就慎用,，切記,！; 13452 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

營(yíng)銷策略：怎樣設(shè)計(jì)渠道促銷方案？: 一起飛翔 2013-1-8 14:25; 怎樣設(shè)計(jì)渠道促銷方案,？長(zhǎng)松咨詢市場(chǎng)營(yíng)銷專家給出以下方案,，希望能幫助大家！　　背景分析：背景分析是制定促銷策略的依據(jù)，主要從以下幾方面來(lái)分析：　　市場(chǎng)層面：市場(chǎng)上的問(wèn)題點(diǎn),？機(jī)會(huì)點(diǎn),？　客戶層面：全部客戶還是部分客戶？代理還是分銷,？核心客戶還是普通客戶,？客戶的庫(kù)存問(wèn)題？信心問(wèn)題,？長(zhǎng)松營(yíng)銷系統(tǒng)工具包打造精英團(tuán)隊(duì),，提高客戶成交率！　　產(chǎn)品層面：老品問(wèn)題,？產(chǎn)品結(jié)構(gòu)問(wèn)題,？新品上市問(wèn)題？大燈銷售問(wèn)題,？　　渠道層面：渠道秩序問(wèn)題,？渠道結(jié)構(gòu)問(wèn)題？渠道運(yùn)營(yíng)問(wèn)題,？（營(yíng)利率,？產(chǎn)出率？終端績(jī)效,？導(dǎo)購(gòu)問(wèn)題,？渠道質(zhì)量問(wèn)題？）　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的干擾：有哪些競(jìng)爭(zhēng)品牌及產(chǎn)品對(duì)我司造成影響,？　　綜合優(yōu)劣勢(shì)：根據(jù)上述的分析,，我們綜合的優(yōu)劣勢(shì)是什么？　　促銷目標(biāo)：目標(biāo)一定是具體的,、量化的,、可衡量的，便于進(jìn)行投入產(chǎn)出分析和評(píng)估促銷效果,。不同的促銷策略與促銷方法,，對(duì)應(yīng)的可衡量的目標(biāo)不一樣。如促銷的目標(biāo)是為了單純的讓渠道完成任務(wù),，則目標(biāo)顯然是銷售完成率,。如為了提高新品的銷售占比，則目標(biāo)可以設(shè)定為新品銷售占比率,。渠道促銷最常見(jiàn)的目標(biāo)包括：銷售完成率,、同比增長(zhǎng)率、市場(chǎng)占有率,、庫(kù)存結(jié)構(gòu),、零售完成率、投入產(chǎn)出比、經(jīng)銷商營(yíng)利率等,。　　促銷的對(duì)象：哪類產(chǎn)品,？哪類渠道？哪類客戶,？（代理,？直供？分銷,？核心客戶還是普通客戶,？）哪類市場(chǎng)？當(dāng)然促銷的對(duì)象也可以最終落實(shí)到消費(fèi)者,。比如節(jié)假日、店慶日,、開(kāi)業(yè)針對(duì)消費(fèi)者開(kāi)展促銷活動(dòng),。　　促銷主題：一句能概況促銷策略的話。如果是針對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng),。那么這句話則是傳播的焦點(diǎn),。應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)在所有的傳播手段中。　　促銷策略：達(dá)成目標(biāo)解決問(wèn)題的方法,。其實(shí)是對(duì)促銷方法的概括,。是“言簡(jiǎn)意賅”的方法　　促銷方法：促銷不主張有固定的方法，因?yàn)槭袌?chǎng)上的機(jī)會(huì)點(diǎn)與問(wèn)題點(diǎn)層出不窮,，瞬息萬(wàn)變,。須要隨機(jī)應(yīng)變。不過(guò),，就渠道促銷操作手段來(lái)說(shuō),，可以大致劃分為銷售型促銷與市場(chǎng)型促銷兩種。銷售型促銷＂主要包括：　　臺(tái)階返利：根據(jù)市場(chǎng)的經(jīng)銷商實(shí)力,，在分析經(jīng)銷商可能完成任務(wù)的基礎(chǔ)上,，合理調(diào)協(xié)渠道獎(jiǎng)勵(lì)的額度的梯級(jí)。一般作臺(tái)階返利要求辦事處經(jīng)理對(duì)每個(gè)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)狀況相當(dāng)熟悉,。這樣設(shè)置的臺(tái)階才有吸引力,。不置于輕松易得或高不可攀。　　限期發(fā)貨獎(jiǎng)勵(lì)：無(wú)論是家電行業(yè)還是建材行業(yè),，經(jīng)銷商都喜歡月未最后幾天打款發(fā)貨,。企業(yè)可以設(shè)置限期發(fā)貨獎(jiǎng)勵(lì)。比如,，月度任務(wù)完成得越早,，獎(jiǎng)勵(lì)額度越高，如果是月未完成則不給獎(jiǎng)勵(lì)。　　銷售競(jìng)賽：把經(jīng)銷商分成不同的層級(jí)或陣營(yíng),，針對(duì)不同層級(jí)設(shè)置不同的獎(jiǎng)勵(lì)方式,。　　福利促銷：與任務(wù)完成率或銷售增長(zhǎng)率掛鉤，優(yōu)勝者參與企業(yè)組織的培訓(xùn),、旅游,、出國(guó)等福利。　　實(shí)物返利：經(jīng)銷商進(jìn)貨時(shí),，按一定比例贈(zèng)送實(shí)物,。不過(guò)經(jīng)銷商參與實(shí)物返利的促銷時(shí)，企業(yè)最好設(shè)置不同的臺(tái)階,。因?yàn)槭袌?chǎng)上不同經(jīng)銷商的實(shí)力差距較大,。系統(tǒng)管理網(wǎng)（ http://www.xtglw.com）打造企業(yè)系統(tǒng)建設(shè)第一平臺(tái)~ 　　模糊返利：經(jīng)銷商進(jìn)貨時(shí)，承諾給予現(xiàn)金或?qū)嵨锓道�,，但事先并不明確返利的具體形式和比例,，到規(guī)定的期限后才公布，通常期限以季度或年度為期,。　　滯貨配額：當(dāng)某產(chǎn)品滯銷時(shí),，要求經(jīng)銷商在進(jìn)暢銷貨時(shí)，必須同時(shí)進(jìn)銷一定比例的滯銷貨,，以維持公司的整體業(yè)績(jī),。此方式只可在旺季使用，且時(shí)間要短,，配額量要小,。　　新貨配額：當(dāng)有新產(chǎn)品上市時(shí)，要求經(jīng)銷商在經(jīng)銷老產(chǎn)品的同時(shí),，必須按規(guī)定的量進(jìn)銷新產(chǎn)品,，以促進(jìn)新產(chǎn)品迅速進(jìn)入市場(chǎng)。此方式的使用時(shí)機(jī)也應(yīng)當(dāng)是老產(chǎn)品的銷售旺季,。　　階段獎(jiǎng)勵(lì)（季度,、年度獎(jiǎng)勵(lì)）：對(duì)完成年度銷售目標(biāo)的經(jīng)銷商給予現(xiàn)金或?qū)嵨锓道Ｗ詈貌幻鞔_返利的具體比例,。對(duì)表現(xiàn)出色的經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金或汽車,、高級(jí)家電等重獎(jiǎng)。在獎(jiǎng)勵(lì)的同時(shí)要宣傳成功經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)和推廣模式,，以刺激其他經(jīng)銷商的效仿,。推薦閱讀： http://bj.cs#/guandian/87960/; 610 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

壹串通對(duì)終端建設(shè)提出的6大要點(diǎn): 李錦魁 2013-1-8 13:54; 終端向來(lái)是商家的必爭(zhēng)之地，往往決定著商戰(zhàn)的成敗,。壹串通品牌策劃公司認(rèn)為,，作為與消費(fèi)者接觸的第一線,，終端的好壞直接影響著消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品、對(duì)企業(yè)的第一觀感,，直接影響著產(chǎn)品銷售（70%消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)決定購(gòu)買）,。而且，終端不僅是展示產(chǎn)品,，和顧客交易的場(chǎng)所,，同時(shí)也是和顧客一對(duì)一情感溝通與交流的場(chǎng)所，是品牌的一部分,。對(duì)于終端的建設(shè),，壹串通營(yíng)銷策劃公司對(duì)此有以下幾點(diǎn)建議： 1 終端形象建設(shè) 什么樣商場(chǎng)賣什么樣的貨，這是中國(guó)消費(fèi)者的習(xí)慣性思維,，賣場(chǎng)形象影響所賣產(chǎn)品的品牌形象,。很多時(shí)候，消費(fèi)者與品牌正面接觸點(diǎn)就在終端,，如果終端賣場(chǎng)形象差勁,，那么，在消費(fèi)者的心目中,，品牌的形象也會(huì)隨之而降低�,？梢哉f(shuō),，終端形象就是品牌形象的一部分。終端形象的建設(shè)要凸顯品牌核心概念,。而要發(fā)揮終端價(jià)值,，形成品牌效應(yīng)，必須對(duì)終端形象進(jìn)行統(tǒng)一的規(guī)范化管理,，根據(jù)CI標(biāo)準(zhǔn)制定專柜和專賣店標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)等,，從用材、標(biāo)準(zhǔn)色,、安裝等進(jìn)行規(guī)范,，同時(shí)對(duì)樣機(jī)擺放、POP,、海報(bào),、不干膠、吊旗,、立牌統(tǒng)一規(guī)定擺放標(biāo)準(zhǔn),。比如說(shuō)美的空調(diào)，為了讓全國(guó)經(jīng)銷單位有統(tǒng)一執(zhí)行規(guī)范,，就制定了專柜制作標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè),、宣傳資料使用規(guī)范手冊(cè),，要求全國(guó)所有經(jīng)銷美的空調(diào)的商場(chǎng)統(tǒng)一使用。這樣,，消費(fèi)者進(jìn)入任何一家美的空調(diào)商場(chǎng),，都有進(jìn)入同一家的感覺(jué)，大大提高了消費(fèi)者對(duì)美的空調(diào)的信任度,。關(guān)于終端的建設(shè),，我認(rèn)為需要遵循統(tǒng)一原則，做到視覺(jué)與信息的統(tǒng)一：統(tǒng)一的專賣店名稱及品牌名稱,；統(tǒng)一的專賣店形象,；統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)購(gòu)員營(yíng)銷語(yǔ)言；統(tǒng)一的終端促銷活動(dòng),；統(tǒng)一的執(zhí)行監(jiān)控體系,。 2 終端能見(jiàn)度建設(shè) 品牌終端能見(jiàn)度與終端銷售點(diǎn)的密度直接相關(guān)，牽系著企業(yè)分銷網(wǎng)絡(luò)的整體布局,。如果布點(diǎn)分散,，則終端能見(jiàn)度低，不利于充分占領(lǐng)市場(chǎng),；如果布點(diǎn)密集,，則渠道管理成本較高，對(duì)終端的控制力降低,。企業(yè)可根據(jù)行業(yè)特性,、分銷商實(shí)力及市場(chǎng)區(qū)域綜合條件，選擇密集分銷,、精選分銷,、獨(dú)家分銷三種不同的密度方案，以期推動(dòng)企業(yè)品牌終端表現(xiàn)力的有序提升和可持續(xù)發(fā)展,。（1）密集分銷：采用廣而密的鋪貨,，通過(guò)最大限度地便利消費(fèi)者而推動(dòng)銷售的提升（如日常用品行業(yè)）。當(dāng)消費(fèi)者在大賣場(chǎng),、超市,、社區(qū)便利店、批發(fā)市場(chǎng)等不同的終端售點(diǎn)都能夠看到一個(gè)品牌,，就會(huì)潛移默化的記住該品牌,，并產(chǎn)生好奇和興趣，發(fā)生購(gòu)買行為,。采取密集分銷方式,，企業(yè)需對(duì)后勤支持系統(tǒng)，包括銷售預(yù)測(cè),、分銷計(jì)劃,、生產(chǎn)計(jì)劃,、采購(gòu)、定單處理,、存貨管理,、包裝、運(yùn)輸?shù)冗M(jìn)行維護(hù),，在保持高終端能見(jiàn)度的同時(shí),，監(jiān)控日益膨脹的分銷網(wǎng)絡(luò)體系。（2）精選分銷：企業(yè)在特定的市場(chǎng)精心挑選幾個(gè)合適的分銷商,，和他們發(fā)展良好的合作關(guān)系,，并對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)，鼓勵(lì)他們作出更高的銷售努力,。精選分銷可使品牌獲得良好終端能見(jiàn)度的同時(shí),，取得更強(qiáng)的渠道控制力和更低的成本，保持終端銷售點(diǎn)的均衡發(fā)展,。（3）獨(dú)家分銷：企業(yè)在一定地區(qū),、一定時(shí)間只選擇一家經(jīng)銷商銷售自己的產(chǎn)品。獨(dú)家分銷使得企業(yè)對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)有良好的控制能力,，但市場(chǎng)覆蓋率低,、終端能見(jiàn)度低，因此它比較適用于服務(wù)要求較高的專業(yè)產(chǎn)品,。綜上所述,，品牌終端能見(jiàn)度的選擇應(yīng)綜合考慮分銷成本、市場(chǎng)覆蓋率,、企業(yè)控制能力及企業(yè)后勤支持系統(tǒng)的跟進(jìn)能力。企業(yè)需吸取以往終端市場(chǎng)的管理經(jīng)驗(yàn),，并在實(shí)踐中不斷改進(jìn),，最終建立適宜的品牌終端能見(jiàn)度。　　 3 終端陳列規(guī)范產(chǎn)品的終端陳列是無(wú)聲的廣告,，能對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊和吸引力,，是企業(yè)品牌形象最直觀的詮釋，也是引發(fā)沖動(dòng)型顧客購(gòu)買的重要原因,。總的來(lái)說(shuō),，終端的陳列既要注重細(xì)節(jié)，也要注重整體的統(tǒng)一,。企業(yè)的許多產(chǎn)品陳列在一起,，其整體包裝應(yīng)產(chǎn)生“統(tǒng)一”的視覺(jué)效果，以展現(xiàn)品牌形象,。包裝風(fēng)格的統(tǒng)一,，對(duì)品牌形象是有力促進(jìn),。當(dāng)然，這不是要求所有的產(chǎn)品都一個(gè)包裝,，而是在每類產(chǎn)品的個(gè)性基礎(chǔ)上,，要有一個(gè)共同的元素將它們緊密相連，使人一眼就看出它們是一個(gè)娘生的孩子,。此外,，終端陳列還須做好以下三點(diǎn)，才能有效提升品牌的終端表現(xiàn)力：（1）適宜的陳列位置理想的陳列位置是：收銀臺(tái)出口,、轉(zhuǎn)角處的貨架,、熱銷產(chǎn)品旁邊、與消費(fèi)者視線基本平行的位置,、方便拿取的位置等,，商品陳列于這些位置能有效提高產(chǎn)品的銷量；反之,，則抑制銷售,。如兒童產(chǎn)品的擺放不宜過(guò)低，要兼顧坐在購(gòu)物車中的孩子,；男士專用產(chǎn)品如剃須膏,、除味劑等應(yīng)設(shè)立專柜，避免與女性化妝品混雜,；滯銷品種應(yīng)靠近暢銷品種,，借用拉動(dòng)連帶效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體銷售額的穩(wěn)步提高,。（2）生動(dòng)化的陳列終端陳列生動(dòng)化不僅能吸引消費(fèi)者的注意力,，刺激購(gòu)買欲，還可以塑造鮮明的品牌形象,，直接提升品牌終端表現(xiàn)力,。首先，要給消費(fèi)者一個(gè)完整的視覺(jué)形象系統(tǒng)VI,，如可口可樂(lè)是紅色調(diào),、百事可樂(lè)是藍(lán)色調(diào)、柯達(dá)膠卷是紅黃色調(diào)等,。其次,，從橫向結(jié)構(gòu)和縱向結(jié)構(gòu)兩方面構(gòu)建完整產(chǎn)品系列，橫向結(jié)構(gòu)指不同產(chǎn)品系列的組合,，如牙膏和香皂,、洗發(fā)水和潤(rùn)膚液等；縱向結(jié)構(gòu)指在一個(gè)產(chǎn)品系列中不同單品的數(shù)量和價(jià)格的組合,。橫向結(jié)構(gòu)越大吸引的顧客流量就越高,；而縱向結(jié)構(gòu)越大,，能夠提供給顧客選擇，實(shí)現(xiàn)最后購(gòu)買的機(jī)率就越高,。（3）整潔的產(chǎn)品外觀要保持產(chǎn)品整潔的外觀,，給消費(fèi)者鮮活的聯(lián)想，及時(shí)清潔產(chǎn)品包裝上的灰塵并密切關(guān)注到期品,，超過(guò)保質(zhì)期的產(chǎn)品需及時(shí)撤架,，以免給消費(fèi)者留下滯銷的印象。此外,，要配備內(nèi)容清晰全面的價(jià)格標(biāo)簽,，方便細(xì)心的顧客查看、對(duì)比和購(gòu)買,。 4 終端體驗(yàn)營(yíng)銷消費(fèi)者不僅重視產(chǎn)品或服務(wù)給他們帶來(lái)的功能利益,，也重視購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)過(guò)程中所獲得的獨(dú)特體驗(yàn)，其需求重點(diǎn)漸從追求實(shí)用轉(zhuǎn)向追求體驗(yàn),。在產(chǎn)品或服務(wù)功能相同的情況下,，消費(fèi)體驗(yàn)成為贏得消費(fèi)者的關(guān)鍵影響因素。所以,，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始注重終端營(yíng)銷的體驗(yàn)化,，如星巴克，不僅販賣咖啡,，更提供一種獨(dú)特的終端美學(xué)體驗(yàn),，一種“慢休閑”的生活方式。企業(yè)在實(shí)施體驗(yàn)式營(yíng)銷時(shí),，需要做好以下幾點(diǎn)：（1）關(guān)注顧客的體驗(yàn)：企業(yè)應(yīng)注重與顧客之間的溝通,，發(fā)掘他們內(nèi)心的渴望，站在顧客體驗(yàn)的角度,，去審視自己的產(chǎn)品和服務(wù),。能否設(shè)計(jì)有效的體驗(yàn)價(jià)值，最關(guān)鍵一點(diǎn)就是一定要獲得顧客情感上的共鳴,。（2）以體驗(yàn)為導(dǎo)向設(shè)計(jì)、制作和銷售產(chǎn)品：當(dāng)咖啡作為普通商品時(shí),，一杯可能賣十幾塊錢,；如果加入服務(wù)，在咖啡店中出售,，一杯則要幾十塊,；而如能讓咖啡成為一種香醇與美好的“體驗(yàn)”，一杯就可以賣到上百塊甚至是好幾百塊錢,。增加產(chǎn)品的“體驗(yàn)”含量,，能為企業(yè)帶來(lái)可觀的經(jīng)濟(jì)效益,。（3）創(chuàng)造體驗(yàn)氛圍：通過(guò)各種手段和途徑（娛樂(lè)、店面,、人員等）來(lái)創(chuàng)造一種綜合的氛圍,，在售前、售中,、售后三個(gè)環(huán)節(jié),，帶給顧客獨(dú)特的消費(fèi)體驗(yàn)。（4）為體驗(yàn)設(shè)計(jì)一個(gè)“主題”：進(jìn)行體驗(yàn)式營(yíng)銷,，需要先設(shè)定一個(gè)能夠迎合顧客消費(fèi)心理需求的"主題",，所有服務(wù)都圍繞主題進(jìn)行，創(chuàng)造出值得消費(fèi)者回憶的體驗(yàn),。 5 規(guī)范終端物料（1）產(chǎn)品手冊(cè) 一本齊全的產(chǎn)品手冊(cè)是必備的,。手冊(cè)既要分別從工藝、企業(yè),、技術(shù),、設(shè)計(jì)師推薦等方面介紹整體情況，也要依次介紹每款產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能,。（2）功能牌為了能夠讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品功能一目了然,，可以考慮制作一個(gè)功能牌，將每款產(chǎn)品的功能簡(jiǎn)要列明,，做成立牌形式擺放在產(chǎn)品邊上,。（3）折頁(yè)海報(bào) 折頁(yè)海報(bào)是終端比較常規(guī)的物料，主要是突出和推廣新品,。（4）易拉寶（X展架）易拉寶擺放在專賣店門口等地方,，在于吸引消費(fèi)者，同時(shí)使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品,、企業(yè)有個(gè)大致的了解,。（5）溫馨提示牌在終端，有些產(chǎn)品不能試用,、坐或者靠,，因此需要制作一些“溫馨提示牌”，提醒顧客注意,。（6）POP 用于宣傳各種促銷信息,，以及向消費(fèi)者推薦新產(chǎn)品或暢銷產(chǎn)品。（7）店頭橫幅與門頭燈箱終端的店頭橫幅與門頭燈箱一定要吸引眼球,，因?yàn)樗鼈兪谴碳はM(fèi)者的第一信息,。要讓我們的信息率先進(jìn)入消費(fèi)者的大腦，讓他們?cè)谶x擇產(chǎn)品時(shí)，第一個(gè)就會(huì)想到我們,。 6 終端現(xiàn)場(chǎng)推廣終端現(xiàn)場(chǎng)推廣現(xiàn)場(chǎng)推廣主抓兩塊,，一是現(xiàn)場(chǎng)展示，二是消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)接觸管理�,，F(xiàn)場(chǎng)展示是根據(jù)企業(yè)CI標(biāo)準(zhǔn)制定專柜,、專賣店標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)，從用材,、標(biāo)準(zhǔn)色,、安體等進(jìn)行規(guī)范，同時(shí)對(duì)樣機(jī)擺放,、POP,、海報(bào)、不干膠,、吊旗,、立牌統(tǒng)一規(guī)定擺放標(biāo)準(zhǔn)，讓企業(yè)在全國(guó)的終端賣場(chǎng)有統(tǒng)一執(zhí)行規(guī)范及形象,，提高消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的信任度,；而提高消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)接觸管理，要從對(duì)現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)人員的培訓(xùn)入手,，從企業(yè)介紹,、產(chǎn)品了解、導(dǎo)購(gòu)技巧,、導(dǎo)購(gòu)人員的自我管理等全方位進(jìn)行培訓(xùn),。終端導(dǎo)購(gòu)人員的素質(zhì)和形象是消費(fèi)者對(duì)品牌形象認(rèn)知的一部分，他們代表企業(yè)與顧客直接親密接觸,，其專業(yè)知識(shí),、言談舉止，不僅影響企業(yè)的形象與信譽(yù),，還直接關(guān)系到產(chǎn)品能否成功銷售出去,。導(dǎo)購(gòu)引導(dǎo)是促成銷售的最后一環(huán)，對(duì)達(dá)成銷售有至關(guān)重要的作用,。因?yàn)橄M(fèi)者選擇商品時(shí)很容易受導(dǎo)購(gòu)員的影響,，導(dǎo)購(gòu)員對(duì)產(chǎn)品熟悉程度、銷售技巧,、服務(wù)水準(zhǔn)都是影響產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵,。為了提高終端人員的素質(zhì)，有效提升品牌終端表現(xiàn)力,，除了有計(jì)劃地對(duì)他們進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)外，企業(yè)還應(yīng)制作一本標(biāo)準(zhǔn)化的“導(dǎo)購(gòu)員手冊(cè)”，幫助導(dǎo)購(gòu)員快速了解產(chǎn)品,，掌握導(dǎo)購(gòu)服務(wù)技巧,，引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買最適合的產(chǎn)品。此外,，需要建立一套嚴(yán)格的管理制度體系規(guī)范約束終端導(dǎo)購(gòu)人員的行為,，譬如要求終端導(dǎo)購(gòu)人員根據(jù)日銷售情況提交工作信息報(bào)表；銷售經(jīng)理要定期深入市場(chǎng)第一線,，全面掌握終端的真實(shí)情況,，客觀評(píng)定終端人員的業(yè)績(jī)，并實(shí)行既定的獎(jiǎng)懲政策,。本文由壹串通營(yíng)銷策劃公司整理總結(jié),， 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