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縣級家具賣場老大的困局之八：賣場員工難招,、難管,、難留: 王獻(xiàn)永 2015-12-16 17:24; 隨著近幾年家具終端競爭的加劇。在業(yè)績低,，盈利水平低的壓力下,。廣大的縣級市場有規(guī)模的家具賣場及大品牌的家具專賣店的老板已經(jīng)轉(zhuǎn)變了經(jīng)營理念，由原來的“坐銷”模式,，改為“行銷”模式,。家具終端的“營業(yè)員”變成了現(xiàn)在的“導(dǎo)購員”。而實際的行銷工作,，又要求導(dǎo)購員是一個能夠提供售前,、售中和售后服務(wù)的“業(yè)務(wù)員”。行銷工作是一個挑戰(zhàn)賣場員工公關(guān)能力,、溝通能力,、忍耐能力、心理承受能力,、體力,、智力、人際關(guān)系處理能力,、總結(jié)分析能力的差事,。在整個家具零售行業(yè)由“坐銷”模式轉(zhuǎn)變?yōu)樾袖N模式的變革時期，家具終端出現(xiàn)“員工難招,、難管,、難留”的問題是很正常的事情。在整個社會的人力資源配置過程中,，行業(yè)與行業(yè)間的差距是比較大的,，作為生產(chǎn)要素之一的，具有主觀能動性,，有思考能力的“人”是最容易流動的,，人的本性是“懶”的，趨利避害,、避重就輕是人的本性使然,。為什么家具賣場員工難招,、難管、難留呢,？難招 1 ,、目前在同等收入條件下，年輕的女孩子（導(dǎo)購員）更愿意在當(dāng)?shù)氐陌儇浄b商場,、化妝品店,、超市、美容店等店內(nèi)當(dāng)“營業(yè)員”,。不愿意在家具賣場當(dāng)“業(yè)務(wù)員”,！因為工作時間相對固定，工作環(huán)境冬暖夏涼,。目前縣級做的比較久的,，有規(guī)模的家具賣場的硬件普遍落后。 2 ,、高學(xué)歷的人才難招聘,。在“行銷”模式下，要求銷售團(tuán)隊年輕化,，年輕化的銷售團(tuán)隊的穩(wěn)定性相對比較差,。①大學(xué)畢業(yè)的男生，首選的職業(yè)不是家具賣場的導(dǎo)購員（因為男生感覺職業(yè)前景有限）,；②剛畢業(yè)的大學(xué)女生,，不甘心在縣級城市做一名導(dǎo)購員！ 3 ,、招聘的渠道相對較窄,。人才與人才需求單位沒有合適的媒介平臺。 4 ,、年輕化的導(dǎo)購人員,，由于受結(jié)婚、生子,、照顧孩子的原因,，難于全身心的投入工作，往往顧此失彼,。他們寧愿少掙點(diǎn)錢,，選擇準(zhǔn)點(diǎn)上下班且“輕松”的工作。 5 ,、在縣級家具賣場里,，導(dǎo)購員還是以女性為主，售后（送貨，安裝）以男性為主的格局,。女生做售后或男生當(dāng)導(dǎo)購員在他們心中還不能接受,。賣場老板的思想意識也普遍是這樣的。 6 ,、隨著物價水平的提高,，縣級城市的生活消費(fèi)水平也大大的提高了。在傳統(tǒng)觀念里（尤其是北方的縣級城市）,，男人是一家之主，是家庭收入的主要來源,。而目前縣級市場的家具老板不注重售后服務(wù)團(tuán)隊的建設(shè),，通常情況下，售后送貨安裝的男工收入較低,。而做的工作較累,。有學(xué)歷、有能力的男生不樂意從事這個工作,。難管 1 ,、目前，縣級家具賣場老大,，普遍是從夫妻店做起的,，當(dāng)賣場規(guī)模做大以后，沒有建立起完善的,，系統(tǒng)化的管理體系,，還在按照夫妻店的模式管理賣場。做事往往沒有標(biāo)準(zhǔn),、制度和流程,，每個人都在憑感覺和習(xí)慣做事。一旦出現(xiàn)問題,，內(nèi)部就會發(fā)生矛盾,。所有的員工都感覺賣場“亂”。在一個滿地都是垃圾的場地上,，要想管住人不丟垃圾,，幾乎是不可能的事情！ 2 ,、員工往往是按照老板的習(xí)慣做法,，開展日常工作，萬一出現(xiàn)問題,，雖然沒有老板的明確授權(quán),，但是員工認(rèn)為他是對的，若是對其懲罰,，尤其是罰錢,，員工往往很不愿意接受,！表現(xiàn)在工作上就是消極怠工和傳播負(fù)面的信息給其他員工，有的甚至以辭職要挾老板妥協(xié),。有的老板還真就妥協(xié)了,，我常常能聽到賣場老板被員工左右的案例。主被動關(guān)系完全顛倒,！ 3 ,、沒有經(jīng)濟(jì)壓力的，家庭條件好的員工,，不服管理,。工作上一不符合自己的心意，就撂挑子,，心里說“老子不干了,！”。而老板又擔(dān)心其不干了,！老板不敢管了,！ 4 、 ` 很多賣場的老板,，一年也不會組織員工進(jìn)行一次大型的聚餐,，幾年也不會組織員工進(jìn)行一次培訓(xùn)。幾年下來老板和員工之間就是雇傭關(guān)系,，老板和員工之間缺乏必要的溝通和信任,，員工工作的動力源泉就只是為了掙錢。在當(dāng)前市場條件下,，一旦銷售業(yè)績下滑,，員工收入銳減，對員工的管理將無從談起,！她們的心里是這樣想的：“就掙這么點(diǎn)錢,，還要求我做這，做那的,，事真多,！”。員工對商場沒有歸屬感,！ 5 ,、跟隨老板創(chuàng)業(yè)的老員工，勞苦功高,，多年的做事習(xí)慣大于商場的管理制度,。賣場老板由小變大，有的老板在做大的同時，管理也隨之建立了起來,。有思想,、有遠(yuǎn)見、有規(guī)劃的老板甚至請外部的第三方對商場的運(yùn)營管理進(jìn)行全面的改造和完善,。隨著商場為適應(yīng)新形勢而做的變革,，老員工越來越感覺自己力不從心。不愿意接受新的事物,，學(xué)習(xí)能力又差,，同時也面臨著年輕的有能力的新員工的挑戰(zhàn)。所建立的新管理模式和制度,，對于資格老的員工形同虛設(shè),。甚至?xí)霈F(xiàn)幾個老員工聯(lián)合起來公然抗議新的管理模式。在同一個商場出現(xiàn)了幫派（老員工一幫,，新員工一幫）。老員工排擠新員工,。有的商場被老員工控制,，幾年都進(jìn)不來一個新員工。商場的業(yè)績連續(xù)幾年都沒有提升,，甚至是連年下降的,！但是運(yùn)營成本是連年上升的！如果賣場老板不能在短時間內(nèi)處理掉內(nèi)部的這種多方博弈,，很快就會在市場競爭中敗下陣來,。挑戰(zhàn)者，可沒有老商場多年的后遺癥,！難留家具零售行業(yè),，是一個入門要求比較低的行業(yè)，行業(yè)的從業(yè)人員能成為精英人才的,，對于單個縣級城市來講是少之又少的,，隨著競爭的加劇，人才的競爭也逐步顯現(xiàn)出來,。當(dāng)賣場不能給予員工想要的,，而在當(dāng)?shù)赜钟袆e人給的時候。員工跳槽是早晚的事情,！作為一個資深的店長,、導(dǎo)購或熟練的售后組裝人員來講，商場除了能給其高工資之外,，還要能委以重任,，他們希望得到社會的認(rèn)可。對于這些人才要建立其職業(yè)規(guī)劃，讓這些人才在商場的平臺上不僅能獲得經(jīng)濟(jì)收入,，職位的升遷,、培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會，還要給予其有競爭力（高于同行）的福利待遇,，甚至要給予其創(chuàng)業(yè)的機(jī)會,。有規(guī)劃，才可能有未來,，不考慮員工的未來,，何談商場的未來？人作為商場生產(chǎn)力的要素之一,，是唯一具有主觀能動性的因素,，建立一套完善的家具賣場的招、育,、留機(jī)制,，對于家具賣場的發(fā)展具有戰(zhàn)略意義。作者王獻(xiàn)永,，知行合一營銷策劃機(jī)構(gòu)總經(jīng)理,。知行合一營銷策劃機(jī)構(gòu)是由王獻(xiàn)永先生發(fā)起，由一批年輕的志同道合的行業(yè)精英組成的專門為家居終端提供 360 度整體運(yùn)營管理服務(wù)的專業(yè)機(jī)構(gòu),。本機(jī)構(gòu)本著“專屬定制,，為客戶而生”的原則。通過自身的專業(yè)知識及行業(yè)資源的整合能力,，幫助客戶全面提升終端的運(yùn)營管理能力,，為客戶打造出屬于自己的持續(xù)盈利的終端運(yùn)營商業(yè)模式。王獻(xiàn)永 ,12 年營銷策劃從業(yè)經(jīng)驗,。橫跨快速消費(fèi)品及家具兩大行業(yè),。家具終端運(yùn)營管理模式的研究者和實踐者；擅長消費(fèi)者心理學(xué)分析,，產(chǎn)品組合銷售,，渠道拓展戰(zhàn)略規(guī)劃，區(qū)域競爭格局及發(fā)展態(tài)勢的戰(zhàn)略分析與規(guī)劃,，團(tuán)隊考核制度的設(shè)計與考核管理,，大型商場開業(yè)慶典及大型促銷活動操盤手；家具終端實戰(zhàn)培訓(xùn),！細(xì)節(jié)決定成敗的忠實實踐者,！王獻(xiàn)永老師微信公眾號： wxy18931080112 手機(jī)： 18931080112QQ:475493013 　郵箱 [email protected] 轉(zhuǎn)載請注明出處及原作者; 1248 次閱讀|0 個評論

別讓你的的營銷培訓(xùn)得不償失: 譚儒 2015-8-8 08:41; 　　專賣店導(dǎo)購員培訓(xùn)到底劃不劃算？這也是一個存在爭議的話題,。當(dāng)然從導(dǎo)購員自身發(fā)展來說,，學(xué)習(xí)總是正確的選擇,，但如果從品牌利益的大方向來看，80%的專賣店導(dǎo)購員培訓(xùn)都是徒勞和得不償失的,。培訓(xùn)內(nèi)容假大空,，學(xué)的越多心越浮躁　　近年來，中國鞋服業(yè)市場萎靡不振,，許多專賣店雖然亮出各種各樣促銷優(yōu)惠的招式,，但顧客依然捂緊錢包，不為所動,，專賣店零售業(yè)績上不去,，銷售老總們因業(yè)績下滑失去了尊嚴(yán)，急火攻心,，又不知面對變冷的市場如何逆襲,，只能把培訓(xùn)當(dāng)作鞋服市場的最后一根救命稻草，遇到一些市場上“大名鼎鼎”的大師便頂禮膜拜,。其實,，培訓(xùn)行業(yè)水深得很，在中國今天這個盛產(chǎn)名師的時代,，上廁所的機(jī)會也會碰到幾個“名師”,。高談闊論、四處擺譜的有之,；假大空、包裝出來的有之,；既不說大話也不說空話,、說假話卻去蒙學(xué)員的有之；“名聲大干貨少”,，“形式多于內(nèi)容”有之,；鼓唇搖舌，往自己臉上貼金,，把別人的案例往自己頭上套,，移花接木，沽名釣譽(yù)的也大有人在,，那些沒有多少文化涉世不深的導(dǎo)購員,，又有幾個能去偽存真？　　一般來講,，給鞋服業(yè)導(dǎo)購員培訓(xùn)多講講具體的營銷技巧,，講講現(xiàn)場情景應(yīng)對方法很有價值，但是培訓(xùn)師們多半以時間緊為由,，講的是壓縮,、壓縮,、再壓縮的內(nèi)容，不講細(xì)節(jié)只講戰(zhàn)略,，不講營銷只講文化,，不講現(xiàn)場只講未來。　　2011年,，溫州鞋服業(yè)遇到瓶頸,，溫州花了6位數(shù)請了著名的李大師在溫州科技館給鞋服營銷經(jīng)理上一上午的課。譚儒作為學(xué)生實實在在聽了李大師一堂課,。李大師名氣頗大,，頭銜太多，自稱為某某學(xué)派創(chuàng)始人,，常常和譚儒同時出現(xiàn)在一些網(wǎng)站的“特邀專家隊伍”中,。那天，李大師講的內(nèi)容很高大上但也很渣,，主題有關(guān)“競爭力”,，卻用半個小時介紹了自己的“豐功偉績”，半個小時推銷自己的書籍,，中間休息時,。他帶去的團(tuán)隊就在會場賣書。李大師對國內(nèi)外形勢講完之后,，又從奧巴馬到普金,，再到馬云等社會名流的成功進(jìn)行了“精彩獨(dú)到”的剖析，講到激動處,，李大師大聲問“你們想成為馬云嗎,？”臺下回答響亮而一致：“想！”李大師又喊：“要成為馬云,，你要怎么辦,？”臺下立刻有人應(yīng)聲說：“奮斗、拼搏,！”李大師立刻說：“這位朋友說得很對,，要奮斗要拼搏，還要有創(chuàng)新,，有新思維,。互聯(lián)網(wǎng)時代不缺乏機(jī)會,，缺的是你的眼光,、毅力和創(chuàng)新思維。如果你還是天天守著你的專賣店,，每天只能賣幾雙鞋,、幾件衣服,，你絕對成為不了馬云，你說對不對,？”“你要有創(chuàng)新思維,、突破思維，創(chuàng)造性的顛覆思維,，看大勢,、做大事，要找到最合適自己的發(fā)展平臺,，你就一定能成功,，一定能成為馬云�,！币粫r間,，臺下掌聲雷動，人群振奮,，譚儒從身旁朋友袁同學(xué)泛紅的眼睛里可以看出,，袁同學(xué)完全相信自己明天就是馬云了。不能否認(rèn),，李大師的話邏輯性很強(qiáng),，乍聽句句是真理，但細(xì)細(xì)一想,，讓這些每天和顧客,、鞋子、服裝,、專賣店打交道的營銷經(jīng)理應(yīng)用“創(chuàng)造性的顛覆思維”來管理營銷,，的確有點(diǎn)難。　　袁同學(xué)來自安徽池州的農(nóng)村,，高中畢業(yè)就來溫州打拼，他從一線鞋品導(dǎo)購員做起,，踏踏實實,、善于學(xué)習(xí)，做出了業(yè)績,，從店員,、店長、營銷分公司經(jīng)理,，一步一個腳印地走了上來,，年紀(jì)輕輕就做到了某鞋品牌的營銷中心總監(jiān)的位置上。李大師的話觸動了袁同學(xué)的心靈,，培訓(xùn)后,，他開始向更高更遠(yuǎn)的方向眺望,，雖然也搞了幾次品牌營銷創(chuàng)新活動，結(jié)果效果不佳,，錢花了不少,，銷售業(yè)績卻下滑，老板一生氣,，把袁同學(xué)換下,。袁同學(xué)胸懷“成為馬云”的理想，走向電商之路,，結(jié)果把以前掙的錢全部給天貓“交學(xué)費(fèi)”了,。培訓(xùn)內(nèi)容落地的知識太少，一般不涉足細(xì)節(jié)問題高明的培訓(xùn)大師們,，一般在培訓(xùn)中口若懸河地講講自己熟悉的東西,，罵罵社會，調(diào)動學(xué)員的情趣,，講一下時尚的概念,，鼓吹鼓吹互聯(lián)網(wǎng)思維、執(zhí)行力,、細(xì)節(jié),、藍(lán)海戰(zhàn)略等等時髦概念，讓學(xué)員感到掏腰包學(xué)習(xí)很值,。時髦概念的延展培訓(xùn)是培訓(xùn)大師忽悠人的最佳途徑,，往往是大師們先行一步，把新學(xué)到的時髦概念與時俱進(jìn)地傳授給學(xué)員,。當(dāng)《執(zhí)行——如何完成任務(wù)的學(xué)問》剛剛問世,，培訓(xùn)師出言必談——執(zhí)行是關(guān)鍵，執(zhí)行是最大的黑洞,！當(dāng)《細(xì)節(jié)決定成敗》一書出版,，大師們跟風(fēng)談細(xì)節(jié)，但所談細(xì)節(jié)僅停留在概念上,，如何應(yīng)對現(xiàn)場情景的營銷細(xì)節(jié)卻避而不談,。譚儒不知道，那些大師們是不是真的不明白還是有意為之,？“細(xì)節(jié)決定成敗”是要有前提的,，戰(zhàn)略正確，細(xì)節(jié)執(zhí)行才會有意義,，錯誤的戰(zhàn)略,，執(zhí)行細(xì)節(jié)越到位，越會導(dǎo)致營銷工作的南轅北轍,、全軍覆沒,。當(dāng)“藍(lán)海戰(zhàn)略”大行其道,，大師們又大談特談“藍(lán)海”,，殊不知,，“藍(lán)海戰(zhàn)略”或是“專喂投機(jī)分子的毒藥”、“是為躲避競爭”的無奈選擇,。那些撈一把就走的培訓(xùn)師們更是不思進(jìn)取,，懶得在培訓(xùn)上下真功夫，培訓(xùn)課程粗制濫造,，內(nèi)容老套,，跟風(fēng)、模仿,，抄襲,、復(fù)制，或是在書店買幾本管理技能類的書,，東抄抄西抄抄,，就可以拿去糊弄學(xué)員了。　　當(dāng)然,，不得不佩服一些講師的講課現(xiàn)場鼓動能力,，他們調(diào)動學(xué)員的情緒很有一套，在培訓(xùn)課中,，講師們會反復(fù)的問大家“是不是”,、“有沒有”？“我發(fā)的信息你收到了沒有,？”在大庭廣眾之下,，你能表現(xiàn)得比別人差嗎？不能,！所以當(dāng)培訓(xùn)師不斷問“有沒有,？”、“是不是,？”,，你的回答只能是“有”和“是”，繼而進(jìn)入盲從的氣場狀態(tài),。　　說實在的,，盲從學(xué)到的知識往往很難落在地上的,。在現(xiàn)實中,，營銷培訓(xùn)后，大師拿錢走人,，知識依然躺在筆記本里的現(xiàn)象非常普遍,。譚儒參加過幾個鞋服業(yè)公司的營銷培訓(xùn)專場,，所謂的營銷培訓(xùn)大多都是勵志培訓(xùn)，培訓(xùn)中,，學(xué)員們跟著培訓(xùn)師揮動手臂,、握緊拳頭，用力舉起拉下,，喊幾聲口號,，抄寫幾句心靈雞湯的東西，遠(yuǎn)眺一下市場,，就是發(fā)的培訓(xùn)講義也是ppt上的幾句大綱內(nèi)容,，這些東西在激情之后很難融入實際之中。譚儒向幾個培訓(xùn)后的學(xué)員要過以前培訓(xùn)的講義和筆記,，結(jié)果全不知丟到什么地方去了,。有學(xué)員告訴譚儒：“培訓(xùn)時我激情萬丈，回來后激情很快淡去,，不久又回到從前工作狀態(tài),。至于學(xué)到什么真本事，感覺沒有,�,！� 　　能出錢送員工培訓(xùn)的老板一般都是精明人，難道不知道,，短暫的培訓(xùn),，知識難以在實踐的中消化的嗎？為什么還要送員工去培訓(xùn)呢,？袁同學(xué)說出了其中奧妙：在市場下行,、庫存增加、競爭對手虎視眈眈的時候,，或許,，培訓(xùn)就是中小企業(yè)渡過困境的最后的救命稻草，走投無路的老板愿意去賭一把,，希望能借培訓(xùn)振奮員工的精神,，打打氣，傳達(dá)一下自己的經(jīng)營思想,。畢竟“外來的和尚好念經(jīng)”呀,！或許，老板也知道,，短暫的一兩節(jié)課要多么細(xì)節(jié)的也是不現(xiàn)實的,；課程越多，費(fèi)用越高，在市場寒冬,，自己多出點(diǎn)錢,，讓培訓(xùn)師把課講得很細(xì)也是不現(xiàn)實的。畢竟導(dǎo)購員的主要工作不是學(xué)習(xí)而是銷售的,。　　試想,，一兩節(jié)泛泛的營銷技巧課能傳授多少真正用的上的內(nèi)容？再者,，導(dǎo)購員來上課有多少是真正沖著學(xué)習(xí)來的,？導(dǎo)購員很愿意集中學(xué)習(xí)，是因為集中學(xué)習(xí)時,，老朋友又可以聚在一起,，喝酒、聊天,、打牌,、發(fā)點(diǎn)怨氣，休閑一下,，也可以從每天顧客的刁難中解脫一下,。至于學(xué)多少，用多少,，那看個人情緒了,。投入產(chǎn)出不成比例，盲目培訓(xùn)得不償失　　俗語有云：學(xué)海無涯,。在當(dāng)下競爭激烈的大環(huán)境中想站穩(wěn)生存的腳跟,，很多導(dǎo)購員選擇了孜孜不倦地學(xué)習(xí)。但學(xué)習(xí)需要成本,。據(jù)某培訓(xùn)調(diào)查顯示,，53.18%的受訪者表示，對培訓(xùn)機(jī)構(gòu)最不滿意的是“培訓(xùn)費(fèi)用太高”,。其次是“課程內(nèi)容名實不符”,，占18.83%。　　目前,，一堂營銷課的培訓(xùn)費(fèi)動輒萬元,，多者5萬8萬元。　　我們都知道“一分價錢,，一分貨”的道理,，一堂課真的值數(shù)萬元或者數(shù)十萬元嗎？學(xué)習(xí)價值效率表面上無法用數(shù)字計算,，但時間一長就會檢驗出來的,。　　有一“中國真皮領(lǐng)先鞋王”A公司,，曾發(fā)展非常迅猛、穩(wěn)健,，到了新世紀(jì)，發(fā)展遇緩,，2009年,，一家培訓(xùn)公司的經(jīng)理C老師（化名）找到該企業(yè)老板，說是有百麗,、達(dá)芙妮品牌實戰(zhàn)經(jīng)驗,，可以通過自己將A公司打造成“民族的國際品牌”。　　C老師開始并沒有要A公司的錢,，而是給A公司上了一堂“零售管理”的課程,，課程大部分內(nèi)容是為A公司“把脈”，診斷出A公司“七種病”,，當(dāng)然這些病是所有的A公司營銷骨干都明白而不愿說出來的,，C老師一說出來，就說到了A公司老板的心里去了,。C老師乘機(jī)給A公司開出了十劑“藥方”,。藥方一就是：從家庭作坊的模式中跳脫出來，加快對品牌策劃,、市場營銷和企業(yè)管理知識的系統(tǒng)性學(xué)習(xí),，努力打造“學(xué)習(xí)型企業(yè)”。如何打造“學(xué)習(xí)型企業(yè)”,？C老師開出的藥方二是：聘請有實戰(zhàn)經(jīng)驗的專業(yè)顧問團(tuán)隊,，借用“外腦”加速企業(yè)成長步伐，縮短摸索周期和風(fēng)險,。內(nèi)功練好之后就可以辭師下山打天下了,。那么，找哪家顧問團(tuán)隊,？C老師也給出了藥方三是：吃“百家飯”的顧問公司擁有最全面的知識和經(jīng)驗,！C老師的團(tuán)隊既有實戰(zhàn)經(jīng)驗也有授課經(jīng)驗，兩兩“聯(lián)姻”,，形成優(yōu)勢互補(bǔ),、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，可以將C老師先進(jìn)的,、成功的管理,、經(jīng)營之道“嫁接”到A公司，在風(fēng)險最低的前提下逐漸實現(xiàn)企業(yè)的“大換血”和“升級換代”,！同時還能學(xué)習(xí)到零售管理模式,，掌握零售的“游戲規(guī)則”，為A公司樹立百年品牌夯實堅實的基礎(chǔ)。聽到這里,，A公司人熱血沸騰,，仿佛已經(jīng)看見了J品牌如百麗和達(dá)芙妮般的光芒。　　C老師話鋒一轉(zhuǎn),，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手,、培訓(xùn)都是要花成本的，培訓(xùn)費(fèi)要200萬元,。出200萬元培訓(xùn)還是讓A公司的老板感到心疼,，但200萬元的產(chǎn)出和收獲“民族的國際品牌”的希望來講微不足道，于是A公司的老板咬咬牙,，選擇了讓C老師將“先進(jìn)的,、成功的管理、經(jīng)營之道‘嫁接’到自己企業(yè)”——全過程培訓(xùn),。　　C老師對A公司老板的心思把握得很準(zhǔn),，知道在溫州民營企業(yè)中給不給自己培訓(xùn)費(fèi)都是老板及老板親人說了算，于是C老師在培訓(xùn)的同時,，力諫A公司組織架構(gòu)動刀,，“大換血”，在C老師的誘導(dǎo)下,，A公司將老板親戚代替了職業(yè)經(jīng)理人擔(dān)當(dāng)?shù)臓I銷中心總監(jiān)一職,，原總監(jiān)放棄了徒勞的反抗，撂下一句“一群sb,，被騙了還興高采烈地幫助騙子數(shù)鈔票,，等著以后哭吧！”后,，昂著頭離開了A公司,，其他的職業(yè)經(jīng)理人一看這情景，為了生存,，都為C老師的變革叫好,。其實，新任營銷總監(jiān)是一個技術(shù)性人才,，心思很重,，又不愿去市場，結(jié)果可想而知,。　　C老師在“中國真皮領(lǐng)先鞋王”的大刀闊斧變革的“業(yè)績”一下傳開了,，榜樣的力量真?zhèn)ゴ螅恍〢公司的小弟們紛紛效仿A公司,，請C老師當(dāng)顧問,，一時間,，C老師掙得盆滿缽滿。　　還是毛偉人那句話說得好：“實踐是檢驗真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)”,。兩年之后,，C老師的培訓(xùn)結(jié)果得到了驗證，A公司的業(yè)績連續(xù)下滑超兩位數(shù),，“中國真皮領(lǐng)先鞋王”黯然失色,，品牌漸漸退出了消費(fèi)者的視野。無奈之下,，A公司不得不將耗資上億元修建的新工業(yè)園分租給了一些中小企業(yè)，讓他們實現(xiàn)“創(chuàng)微”理想去了,。那些跟風(fēng)讓C老師培訓(xùn)的企業(yè)也消失的消失,，毀滅的毀滅，失落的失落,。對此,，早知“挨罵”結(jié)果的C老師非常淡定，只是說了句“走自己的路,，讓別人說去,！”拿著掙到的錢離開了溫州這片熱土，去成都,、重慶等西部城市繼續(xù)“培訓(xùn)”“國際品牌”去了,。　　其實，在溫州,，A公司的故事不是個案,，許多鞋服企業(yè)花在培訓(xùn)上的費(fèi)用不少，年花費(fèi)百萬以上的大有人在,，但從來沒有聽說過有哪個培訓(xùn)效果立竿見影的,，或卓有成效的�,；蛟S,，鞋服老板的學(xué)習(xí)重點(diǎn)并不在專業(yè)知識上，而是渴望出現(xiàn)“田樸珺牽手王石”的長江商學(xué)院式的奇跡,，抑或希望尋找到與名人交往的平臺,。當(dāng)然，80%的鞋服導(dǎo)購員參加培訓(xùn),，是為完成任務(wù),，或是為“放松”一下，一些導(dǎo)購員葉公好龍,，一節(jié)課下來,，除了聽了一兩個故事,，舉了幾下拳頭，做了一場游戲,，抄寫了一些勵志語錄,，其他一無所獲。還有20%導(dǎo)購員學(xué)到真知識,，他們要么跳槽,，選擇工資更高的公司；要么從培訓(xùn)中得到啟發(fā),，圖謀“變化”了,。　　今年，中山大學(xué)出版社出版了一本譚儒編著的有關(guān)鞋業(yè)營銷的專著——《鞋密碼——鞋業(yè)營銷實戰(zhàn)寶典》,，上編內(nèi)容為科學(xué)解決開專賣店遇到的最常見的十八個問題的方法,；下編內(nèi)容是對鞋業(yè)營銷中極具代表性的98個現(xiàn)場情景，提供了“三十六法”和98個成功營銷的錦囊妙計,。奧康,、紅蜻蜓、意爾康的一些導(dǎo)購員買了回去讀,，頗有收獲,。他們稱，每天只需背會書中一條成功營銷的錦囊妙計當(dāng)場用,，當(dāng)天就可能提升業(yè)績,。其實，《鞋密碼——鞋業(yè)營銷實戰(zhàn)寶典》網(wǎng)上,、書店到處有售,，但許多業(yè)績不好的導(dǎo)購員并不愿買書籍自學(xué)。為什么,？回答是：“培訓(xùn)是企業(yè)出錢,，賣書要自己掏腰包，背書還很費(fèi)腦子,，我傻呀,？” 80%的導(dǎo)購員熱衷于“夸夸其談、不討力氣”的培訓(xùn),，就像學(xué)校的差生,，不原動腦子做作業(yè)，而是寄望著老師給出答案,，抑或抄同學(xué)的答案,，試想，那樣,，做作業(yè)又有什么意義呢,？; 851 次閱讀|0 個評論

　　終端策劃六大要點(diǎn): 壹串通營銷策劃 2015-6-9 16:29; 　　終端向來是商家的必爭之地,，往往決定著商戰(zhàn)的成敗。壹串通品牌策劃公司認(rèn)為,，作為與消費(fèi)者接觸的第一線,，終端的好壞直接影響著消費(fèi)者對產(chǎn)品、對企業(yè)的第一觀感,，直接影響著產(chǎn)品銷售(70%消費(fèi)者現(xiàn)場決定購買),。而且，終端不僅是展示產(chǎn)品,，和顧客交易的場所,，同時也是和顧客一對一情感溝通與交流的場所，是品牌的一部分,。　　對于終端的建設(shè),，壹串通品牌策劃公司對此有以下幾點(diǎn)建議：　　1 終端形象建設(shè) 　　什么樣商場賣什么樣的貨，這是中國消費(fèi)者的習(xí)慣性思維,，賣場形象影響所賣產(chǎn)品的品牌形象,。很多時候,，消費(fèi)者與品牌正面接觸點(diǎn)就在終端,，如果終端賣場形象差勁，那么,，在消費(fèi)者的心目中,，品牌的形象也會隨之而降低�,？梢哉f,，終端形象就是品牌形象的一部分。　　終端形象的建設(shè)要凸顯品牌核心概念,。而要發(fā)揮終端價值,，形成品牌效應(yīng)，必須對終端形象進(jìn)行統(tǒng)一的規(guī)范化管理,，根據(jù)CI標(biāo)準(zhǔn)制定專柜和專賣店標(biāo)準(zhǔn)手冊等,，從用材、標(biāo)準(zhǔn)色,、安裝等進(jìn)行規(guī)范,，同時對樣機(jī)擺放、POP,、海報,、不干膠、吊旗,、立牌統(tǒng)一規(guī)定擺放標(biāo)準(zhǔn),。　　比如說美的空調(diào),，為了讓全國經(jīng)銷單位有統(tǒng)一執(zhí)行規(guī)范，就制定了專柜制作標(biāo)準(zhǔn)手冊,、宣傳資料使用規(guī)范手冊,，要求全國所有經(jīng)銷美的空調(diào)的商場統(tǒng)一使用。這樣,，消費(fèi)者進(jìn)入任何一家美的空調(diào)商場,，都有進(jìn)入同一家的感覺，大大提高了消費(fèi)者對美的空調(diào)的信任度,。　　關(guān)于終端的建設(shè),，我認(rèn)為需要遵循統(tǒng)一原則，做到視覺與信息的統(tǒng)一：　　統(tǒng)一的專賣店名稱及品牌名稱; 　　統(tǒng)一的專賣店形象; 　　統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)購員營銷語言; 　　統(tǒng)一的終端促銷活動; 　　統(tǒng)一的執(zhí)行監(jiān)控體系,。　　2 終端能見度建設(shè) 　　品牌終端能見度與終端銷售點(diǎn)的密度直接相關(guān),，牽系著企業(yè)分銷網(wǎng)絡(luò)的整體布局。如果布點(diǎn)分散,，則終端能見度低,，不利于充分占領(lǐng)市場;如果布點(diǎn)密集，則渠道管理成本較高,，對終端的控制力降低,。企業(yè)可根據(jù)行業(yè)特性、分銷商實力及市場區(qū)域綜合條件,，選擇密集分銷,、精選分銷、獨(dú)家分銷三種不同的密度方案,，以期推動企業(yè)品牌終端表現(xiàn)力的有序提升和可持續(xù)發(fā)展,。　　(1)密集分銷：采用廣而密的鋪貨，通過最大限度地便利消費(fèi)者而推動銷售的提升(如日常用品行業(yè)),。當(dāng)消費(fèi)者在大賣場,、超市、社區(qū)便利店,、批發(fā)市場等不同的終端售點(diǎn)都能夠看到一個品牌,，就會潛移默化的記住該品牌，并產(chǎn)生好奇和興趣,，發(fā)生購買行為,。采取密集分銷方式，企業(yè)需對后勤支持系統(tǒng),，包括銷售預(yù)測,、分銷計劃、生產(chǎn)計劃,、采購,、定單處理,、存貨管理、包裝,、運(yùn)輸?shù)冗M(jìn)行維護(hù),，在保持高終端能見度的同時，監(jiān)控日益膨脹的分銷網(wǎng)絡(luò)體系,。　　(2)精選分銷：企業(yè)在特定的市場精心挑選幾個合適的分銷商,，和他們發(fā)展良好的合作關(guān)系，并對其進(jìn)行培訓(xùn),，鼓勵他們作出更高的銷售努力,。精選分銷可使品牌獲得良好終端能見度的同時，取得更強(qiáng)的渠道控制力和更低的成本,，保持終端銷售點(diǎn)的均衡發(fā)展,。　　(3)獨(dú)家分銷：企業(yè)在一定地區(qū)、一定時間只選擇一家經(jīng)銷商銷售自己的產(chǎn)品,。獨(dú)家分銷使得企業(yè)對分銷網(wǎng)絡(luò)有良好的控制能力,，但市場覆蓋率低、終端能見度低,，因此它比較適用于服務(wù)要求較高的專業(yè)產(chǎn)品,。　　綜上所述，品牌終端能見度的選擇應(yīng)綜合考慮分銷成本,、市場覆蓋率,、企業(yè)控制能力及企業(yè)后勤支持系統(tǒng)的跟進(jìn)能力,。企業(yè)需吸取以往終端市場的管理經(jīng)驗,，并在實踐中不斷改進(jìn)，最終建立適宜的品牌終端能見度,。　　3 終端陳列規(guī)范　　產(chǎn)品的終端陳列是無聲的廣告,，能對消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的視覺沖擊和吸引力，是企業(yè)品牌形象最直觀的詮釋,，也是引發(fā)沖動型顧客購買的重要原因,。　　總的來說，終端的陳列既要注重細(xì)節(jié),，也要注重整體的統(tǒng)一,。企業(yè)的許多產(chǎn)品陳列在一起，其整體包裝應(yīng)產(chǎn)生“統(tǒng)一”的視覺效果,，以展現(xiàn)品牌形象,。包裝風(fēng)格的統(tǒng)一，對品牌形象是有力促進(jìn),。當(dāng)然,，這不是要求所有的產(chǎn)品都一個包裝,，而是在每類產(chǎn)品的個性基礎(chǔ)上，要有一個共同的元素將它們緊密相連,，使人一眼就看出它們是一個娘生的孩子。　　此外，終端陳列還須做好以下三點(diǎn),，才能有效提升品牌的終端表現(xiàn)力：　　(1)適宜的陳列位置　　理想的陳列位置是：收銀臺出口,、轉(zhuǎn)角處的貨架、熱銷產(chǎn)品旁邊,、與消費(fèi)者視線基本平行的位置,、方便拿取的位置等，商品陳列于這些位置能有效提高產(chǎn)品的銷量;反之,，則抑制銷售,。如兒童產(chǎn)品的擺放不宜過低，要兼顧坐在購物車中的孩子;男士專用產(chǎn)品如剃須膏,、除味劑等應(yīng)設(shè)立專柜,，避免與女性化妝品混雜;滯銷品種應(yīng)靠近暢銷品種，借用拉動連帶效應(yīng),，實現(xiàn)企業(yè)總體銷售額的穩(wěn)步提高,。　　(2)生動化的陳列　　終端陳列生動化不僅能吸引消費(fèi)者的注意力，刺激購買欲,，還可以塑造鮮明的品牌形象,，直接提升品牌終端表現(xiàn)力。首先,，要給消費(fèi)者一個完整的視覺形象系統(tǒng)VI,，如可口可樂是紅色調(diào)、百事可樂是藍(lán)色調(diào),、柯達(dá)膠卷是紅黃色調(diào)等,。其次，從橫向結(jié)構(gòu)和縱向結(jié)構(gòu)兩方面構(gòu)建完整產(chǎn)品系列,，橫向結(jié)構(gòu)指不同產(chǎn)品系列的組合,，如牙膏和香皂、洗發(fā)水和潤膚液等;縱向結(jié)構(gòu)指在一個產(chǎn)品系列中不同單品的數(shù)量和價格的組合,。橫向結(jié)構(gòu)越大吸引的顧客流量就越高;而縱向結(jié)構(gòu)越大,，能夠提供給顧客選擇，實現(xiàn)最后購買的機(jī)率就越高,。　　(3)整潔的產(chǎn)品外觀　　要保持產(chǎn)品整潔的外觀,，給消費(fèi)者鮮活的聯(lián)想，及時清潔產(chǎn)品包裝上的灰塵并密切關(guān)注到期品，超過保質(zhì)期的產(chǎn)品需及時撤架,，以免給消費(fèi)者留下滯銷的印象,。此外，要配備內(nèi)容清晰全面的價格標(biāo)簽,，方便細(xì)心的顧客查看,、對比和購買。　　4 終端體驗營銷　　消費(fèi)者不僅重視產(chǎn)品或服務(wù)給他們帶來的功能利益,，也重視購買產(chǎn)品或服務(wù)過程中所獲得的獨(dú)特體驗,，其需求重點(diǎn)漸從追求實用轉(zhuǎn)向追求體驗。在產(chǎn)品或服務(wù)功能相同的情況下,，消費(fèi)體驗成為贏得消費(fèi)者的關(guān)鍵影響因素,。所以，越來越多的企業(yè)開始注重終端營銷的體驗化,，如星巴克,，不僅販賣咖啡，更提供一種獨(dú)特的終端美學(xué)體驗,，一種“慢休閑”的生活方式,。　　企業(yè)在實施體驗式營銷時，需要做好以下幾點(diǎn)：　　(1)關(guān)注顧客的體驗：企業(yè)應(yīng)注重與顧客之間的溝通,，發(fā)掘他們內(nèi)心的渴望,，站在顧客體驗的角度，去審視自己的產(chǎn)品和服務(wù),。能否設(shè)計有效的體驗價值,，最關(guān)鍵一點(diǎn)就是一定要獲得顧客情感上的共鳴。　　(2)以體驗為導(dǎo)向設(shè)計,、制作和銷售產(chǎn)品：當(dāng)咖啡作為普通商品時,，一杯可能賣十幾塊錢;如果加入服務(wù)，在咖啡店中出售,，一杯則要幾十塊;而如能讓咖啡成為一種香醇與美好的“體驗”,，一杯就可以賣到上百塊甚至是好幾百塊錢,。增加產(chǎn)品的“體驗”含量,，能為企業(yè)帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益。　　(3)創(chuàng)造體驗氛圍：通過各種手段和途徑(娛樂,、店面,、人員等)來創(chuàng)造一種綜合的氛圍，在售前,、售中,、售后三個環(huán)節(jié)，帶給顧客獨(dú)特的消費(fèi)體驗。　　(4)為體驗設(shè)計一個“主題”：進(jìn)行體驗式營銷,，需要先設(shè)定一個能夠迎合顧客消費(fèi)心理需求的"主題",，所有服務(wù)都圍繞主題進(jìn)行，創(chuàng)造出值得消費(fèi)者回憶的體驗,。　　5 規(guī)范終端物料　　(1)產(chǎn)品手冊　　一本齊全的產(chǎn)品手冊是必備的,。手冊既要分別從工藝、企業(yè),、技術(shù),、設(shè)計師推薦等方面介紹整體情況，也要依次介紹每款產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能,。　　(2)功能牌　　為了能夠讓消費(fèi)者對產(chǎn)品功能一目了然,，可以考慮制作一個功能牌，將每款產(chǎn)品的功能簡要列明,，做成立牌形式擺放在產(chǎn)品邊上,。　　(3)折頁海報　　折頁海報是終端比較常規(guī)的物料，主要是突出和推廣新品,。　　(4)易拉寶(X展架) 　　易拉寶擺放在專賣店門口等地方,，在于吸引消費(fèi)者，同時使消費(fèi)者對產(chǎn)品,、企業(yè)有個大致的了解,。　　(5)溫馨提示牌　　在終端，有些產(chǎn)品不能試用,、坐或者靠,，因此需要制作一些“溫馨提示牌”，提醒顧客注意,。　　(6)POP 　　用于宣傳各種促銷信息,，以及向消費(fèi)者推薦新產(chǎn)品或暢銷產(chǎn)品。　　(7)店頭橫幅與門頭燈箱　　終端的店頭橫幅與門頭燈箱一定要吸引眼球,，因為它們是刺激消費(fèi)者的第一信息,。要讓我們的信息率先進(jìn)入消費(fèi)者的大腦，讓他們在選擇產(chǎn)品時,，第一個就會想到我們,。　　6 終端現(xiàn)場推廣　　終端現(xiàn)場推廣現(xiàn)場推廣主抓兩塊，一是現(xiàn)場展示,，二是消費(fèi)者現(xiàn)場接觸管理�,，F(xiàn)場展示是根據(jù)企業(yè)CI標(biāo)準(zhǔn)制定專柜、專賣店標(biāo)準(zhǔn)手冊,，從用材,、標(biāo)準(zhǔn)色,、安體等進(jìn)行規(guī)范，同時對樣機(jī)擺放,、POP,、海報、不干膠,、吊旗,、立牌統(tǒng)一規(guī)定擺放標(biāo)準(zhǔn)，讓企業(yè)在全國的終端賣場有統(tǒng)一執(zhí)行規(guī)范及形象,，提高消費(fèi)者對企業(yè)產(chǎn)品的信任度;而提高消費(fèi)者現(xiàn)場接觸管理,，要從對現(xiàn)場導(dǎo)購人員的培訓(xùn)入手，從企業(yè)介紹,、產(chǎn)品了解,、導(dǎo)購技巧、導(dǎo)購人員的自我管理等全方位進(jìn)行培訓(xùn),。　　終端導(dǎo)購人員的素質(zhì)和形象是消費(fèi)者對品牌形象認(rèn)知的一部分,，他們代表企業(yè)與顧客直接親密接觸，其專業(yè)知識,、言談舉止,，不僅影響企業(yè)的形象與信譽(yù)，還直接關(guān)系到產(chǎn)品能否成功銷售出去,。導(dǎo)購引導(dǎo)是促成銷售的最后一環(huán),，對達(dá)成銷售有至關(guān)重要的作用。因為消費(fèi)者選擇商品時很容易受導(dǎo)購員的影響,，導(dǎo)購員對產(chǎn)品熟悉程度,、銷售技巧、服務(wù)水準(zhǔn)都是影響產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵,。　　為了提高終端人員的素質(zhì),，有效提升品牌終端表現(xiàn)力，除了有計劃地對他們進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)外,，企業(yè)還應(yīng)制作一本標(biāo)準(zhǔn)化的“導(dǎo)購員手冊”,，幫助導(dǎo)購員快速了解產(chǎn)品，掌握導(dǎo)購服務(wù)技巧,，引導(dǎo)消費(fèi)者購買最適合的產(chǎn)品,。此外，需要建立一套嚴(yán)格的管理制度體系規(guī)范約束終端導(dǎo)購人員的行為,，譬如要求終端導(dǎo)購人員根據(jù)日銷售情況提交工作信息報表;銷售經(jīng)理要定期深入市場第一線,，全面掌握終端的真實情況，客觀評定終端人員的業(yè)績,，并實行既定的獎懲政策。本文來源于壹串通品牌營銷策劃機(jī)構(gòu)，服務(wù)咨詢：020-39211433; 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營銷策劃中的策略定義: 袁氏企劃 2015-3-7 12:32; 　　在一次做競品分析時,，遇到這樣的情況,。渠道策略我們到底是直接說藥店、官網(wǎng),、專賣店等形式,，還是冠以終端、零渠道這些專業(yè)詞匯?策略是指發(fā)生動作的想法,、方式,、方法，但不是具體動作和實物,。　　袁小瓊認(rèn)為：通常競品分析包括營銷策略,、宣傳策略、渠道策略,、媒體策略,。因為都是策略，就會多用一些專業(yè)性的術(shù)語,，比如“1+1模式”,、“渠道+顧問模式”、親情式營銷,。　　在具體實踐中,，我們一般會用一定的模式來高效率的完成創(chuàng)作。營銷策略可以畫龍點(diǎn)睛四兩撥千斤得說出產(chǎn)品推出形式即可,。經(jīng)理用過一個比喻不妨借用,，打一場仗，整個戰(zhàn)略是營銷策略,，士兵的槍和子彈也是營銷策略,，所以營銷策略在商業(yè)中無所不包。因為營銷策略包含宣傳策略,、渠道策略,、媒體渠道，營銷策略也可做一些總數(shù)式的表達(dá),，但內(nèi)容要和其他三者作以區(qū)別,。　　宣傳策略，宣傳就是怎樣被人知道,，相比起來,，營銷就更傾向于在知道后如何接受。營銷在銷售這一方面更直接,。宣傳即是產(chǎn)品獲取關(guān)注一直采取的點(diǎn),，比如炒作形式,、明星宣傳、新概念宣傳等,。　　媒體策略顧名思義,，就是電視、報紙,、網(wǎng)媒的一些動作,，具體闡述動作就是對策略的佐證。　　渠道策略 ,，產(chǎn)品如何走向消費(fèi)者的,，最好能將專業(yè)性和具體具體結(jié)合來說。　　策略性的術(shù)語和直白式的敘述營銷事件非要說更重要,，哪個更利于分析?結(jié)果很難鑒定,。前者具有概括性的作用，體現(xiàn)思維和專業(yè)性,，所謂營銷策劃即把簡單的事情復(fù)雜化,，就是這個道理;后者則更具有實效性、更具說服力,，反而成了把復(fù)雜營銷簡單化,。在大量信息的網(wǎng)絡(luò)時代，以及一些人往往會故作專業(yè)式的作以泛泛的表達(dá),，會略顯浮夸,真實的事件就顯得更為直接,。　　這里提一點(diǎn)，營銷策劃的真實永遠(yuǎn)將是我們追逐的真理,，真實的東西才能經(jīng)得起市場和時間的檢驗,。這點(diǎn)或許也像政府部門的宣傳，說太多假大空,，人們就會心存厭倦,。當(dāng)人們的認(rèn)知越來越發(fā)達(dá)時，傾向于批判,，假大空就很容易被淘汰了,。“靈感只是歌唱,，靈感從不解釋”,，好的東西自然能吸引人，能做到這樣的表達(dá)將是最完美的,，真實性永遠(yuǎn)是最終的準(zhǔn)則,。　　但是如何進(jìn)行引導(dǎo)和思維控制呢? 　　其一，營銷策劃要做到的一點(diǎn)是新概念的創(chuàng)造,，造說法,、造詞都是慣用手段,。這和古人造字如出一轍。武則天覺得沒有能有匹配自己的字,，就生造出一些字,，如“照→曌”,。產(chǎn)品為凸顯獨(dú)一無二的品質(zhì),，和市場作以區(qū)別，也需要這樣的形式來表達(dá),。　　其二 ,，在營銷策劃中，我們會用一些點(diǎn)綴讓整個產(chǎn)品的短處也趨于適中,，即揚(yáng)長避短,。　　其三，產(chǎn)品最忌妖魔化的營銷,，神乎其神的營銷說法,，有違科學(xué)常識時，會令人心生反感,。所以又要回歸適度和真實性的原則,。; 個人分類: 營銷觀點(diǎn)|542 次閱讀|0 個評論

經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型方向一：下游終端: 陳小龍營銷診斷 2015-1-22 10:02; 轉(zhuǎn)型目的：降低來自下游的壓力。轉(zhuǎn)型方式：向終端轉(zhuǎn)型,，即通過獨(dú)資或入股方式自辦商場超市,、便利店、專賣店,、酒樓等零售終端或消費(fèi)終端,。 1.現(xiàn)代零售 ① 批零結(jié)合投資零售。適用：你對于零售有深厚的興趣,，想獲得更高的單品利潤,，并且也精力夠旺盛；同時,，你也不想放下目前的批發(fā)流通業(yè)務(wù),。案例：例1：北京某海天醬油經(jīng)銷商，并購一家超市,，經(jīng)營相當(dāng)不錯,。例2：保定新杰出商貿(mào)雷俊杰，經(jīng)銷康師傅,、樂百氏,、喜之郎、箭牌,、五谷道場,、君樂寶低溫奶,、格力高、美丹等30余種國際,、國內(nèi)知名品牌,，營銷網(wǎng)絡(luò)遍布保定市各大商超、批發(fā),、零售網(wǎng)店,、周邊所轄22個縣市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)的商家總共1200多家。便利連鎖店60余家,。創(chuàng)立杰出便利店,，到目前為止開了近70家店。例3：一家經(jīng)銷商是與當(dāng)?shù)氐囊患曳康禺a(chǎn)公司合資開辦連鎖便利店 ② 入股收購進(jìn)入零售,。適用：你對于零售有深厚的興趣,，產(chǎn)品線夠多，同時有信任的人才幫你經(jīng)營零售店,；可能先投入小資本進(jìn)入,。案例：浙江溫州南湖公司，從浙南農(nóng)貿(mào)市場的一個批發(fā)攤位南湖副食品經(jīng)營部,，生意范圍橫跨食品,、飲料、酒類,、休閑食品等,，通過收購進(jìn)入零售業(yè)，現(xiàn)在集團(tuán)公司做了約20億,。 ③ 直接轉(zhuǎn)型做零售商,。適用：已經(jīng)決定集中精力做零售商。案例：例：湖南步步高王填,，原是康師傅的經(jīng)銷商,，后來想到了自己發(fā)展終端。轉(zhuǎn)型之后,，他成為湖南湘潭首富,。 2.專賣店適用：通過建立與經(jīng)銷商主力產(chǎn)品經(jīng)營相吻合的零售終端，占領(lǐng)消費(fèi)者的品類心智,，提升自己的品類競爭力,。需要有豐富的專業(yè)知識，適合高度專注特定領(lǐng)域的經(jīng)營者,。案例：例1：四川慶龍鳳,。例2：江蘇味門。1.5億，100多個門店例3：徐州桐楓煙酒,。 3生產(chǎn)消費(fèi)者適用：有可靠專業(yè)人才或親屬有專業(yè)人才,，周密計劃，生意順暢精力過剩的經(jīng)營者,。沒有結(jié)合本行業(yè)優(yōu)勢,，風(fēng)險就較大。要根據(jù)資金實力,，經(jīng)營的實力來進(jìn)行就會比較順利,，反之，難度就較大,。案例：方向1：餐飲終端,。例1：上海好好商貿(mào),，雙橋味精經(jīng)銷商,，開了一家酒樓，結(jié)果失敗,，退回本行,。例2：廣州一位做海鮮的經(jīng)銷商，開東江海鮮酒家成功了,。成功的不多,，主要原因是太耗精力。方向2：工業(yè)終端,。如熟食加工廠,；休閑食品廠。注：本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章,，歡迎轉(zhuǎn)載,。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請聯(lián)系陳小龍先生本人授權(quán)（陳小龍先生微信號：cagochen ）。更多調(diào)味品營銷相關(guān)文章,，請掃描以下二維碼關(guān)注“ 調(diào)味品123 ”微信公眾號,。陳小龍先生，調(diào)味品中國市場著名營銷專家,，現(xiàn)任廣州名道營銷顧問有限公司總經(jīng)理,。為多家國內(nèi)國際知名品牌在中國的發(fā)展作出了卓有成效的貢獻(xiàn)。包括海天味業(yè),、李錦記,、恒順醋業(yè)、佳隆食品,、新加坡福達(dá)食品(味事達(dá)醬油,、廣合腐乳)、美樂食品,、百利食品,、百味佳食品,、中糧集團(tuán)、雙匯集團(tuán),、伊利乳業(yè),、蒙牛乳業(yè)、恒安集團(tuán),、洽洽瓜子,、維達(dá)紙業(yè)、西麥麥片,、小糊涂仙酒,、丹寶利酵母等。陳先生從2000年開始在國家級報刊上發(fā)表調(diào)味品行業(yè)研究文章,，足跡遍布中國本土近30個省市自治區(qū),，對于中國調(diào)味品餐料的分銷渠道，經(jīng)銷商,，新產(chǎn)品上市,、市場環(huán)境，競爭狀況等研究極為透徹,，他對于中國調(diào)味品餐料銷售與市場的研究,，為中外調(diào)味品及餐料廠商提供了巨大的智慧支持。陳先生是中國調(diào)味品協(xié)會撰稿專家,、《銷售與市場》《新食品》《糖煙酒周刊》等媒體的撰稿人,，并作為營銷專家長期為《第一財經(jīng)日報》、《南方都市報》等媒體提供觀點(diǎn),。陳小龍先生是全球第一本調(diào)味品營銷專著《調(diào)味品營銷》的作者,。; 個人分類: 調(diào)味品營銷|1063 次閱讀|0 個評論

“今天妳要嫁給我” —— 婚慶主題廚房專賣店: 劉學(xué)旦 2014-11-10 17:30; 近日，以新婚,、喜慶為產(chǎn)品包裝方向的西姆主題廚房喜盈門系列門店盛大試業(yè),，是由大顯設(shè)計團(tuán)隊創(chuàng)新打造的廚房概念空間。優(yōu)雅的紫色調(diào)門頭形象設(shè)計,，是品牌獨(dú)特的 DNA ,，蘊(yùn)含著企業(yè)的傳承與文化。 “ Welcome to our wedding party ”,，掀開了以愛琴海為主題的甜蜜婚禮,，散發(fā)著幸福的氣息�,？梢钥闯�,，從硬裝設(shè)計到軟裝設(shè)計，都融入了設(shè)計師對愛的祝福和對美好生活的追求。 Next station ,，羅曼蒂克的歐式婚禮,，充滿浪漫情懷。溫暖的燈光,，潔凈的空間,，精致的花球和個種婚慶小道具，都是設(shè)計師精心設(shè)計的小浪漫,，給觀眾帶來貼心的享受,。轉(zhuǎn)眼，來到為愛耍寶的新人定制的婚紗拍攝場景,，空間裝滿有趣的小裝置,，帶給伴侶不一樣的生活點(diǎn)滴。在洽談選樣間內(nèi)安排了清新密語,，簡潔舒心,，傳遞愛，分享幸福,。最后,，以傳統(tǒng)中式婚禮結(jié)束浪漫有愛的喜慶之旅。; 1240 次閱讀|0 個評論

看似簡單的銷售,，實則很不簡單。: 愛德菲 2014-9-2 15:00; 看似簡單的銷售,，實則很不簡單,。晚飯過后到明珠百貨樓下的魯賓漢專賣店看看西服，一進(jìn)門看到一件深藍(lán)色的西服,，服務(wù)員過來讓我試試,，我說：這個樣子啊，我不喜歡,。沒想到那服務(wù)員冷冰冰的說：西服都這個樣子,，你穿的不也這個樣子嗎？我聽了有些不舒服,。心想天下的西服都是你家這個樣子呀,。然后沒再搭理她，心想妹妹你會做銷售嗎,，你以為長的漂亮,，會開口說話，敢說話就能做銷售呀,。她反問讓我心情不爽,，索性離開。離開后我在思考為什么會有這么多不懂銷售的人做銷售呢？銷售是個簡單的工作嗎,？當(dāng)然不是,，可是卻有很多人認(rèn)為是簡單的。所以才會有門外漢在從事銷售,。不是誰都能做銷售的,，做銷售也是要具備一些基礎(chǔ)條件 1 、做銷售情商要好 ,。 2 ,、善于別人溝通，有耐心,、有愛心,。 3 、性格開朗愿意和別人聊天,。 4 ,、有較好的表現(xiàn)欲。 5 ,、心態(tài)好,、心態(tài)平和、會微笑,。 6 ,、有毅力能堅持。 7 ,、善于總結(jié),，學(xué)習(xí)能力強(qiáng)。具備以上幾點(diǎn)才能做好銷售下面和大家聊聊這幾條 1 ,、只要做需要和人高頻率接觸的工作,，都需要有好的情商，這樣才能交更多朋友和任何人都能友好相處,，這也是做銷售包括做生意最基本的條件,。有人說了有些人情商不好不也照樣做銷售或做生意嘛，是有很多這樣的情況,，但是這些人因為受自己性格和情商的影響,，做不好或做不大。因為情商好才能得人心,，不得人心又如何能做好呢,。 2 、銷售就是一個通過與別人溝通,，讓別人認(rèn)可自己的過程,，別人認(rèn)可你了,，能不買你的商品或服務(wù)嗎，即使暫時不買早晚要買,，即使自己不買,，也會推薦別人來買。而在和別人溝通的過程中必須要有耐心,，急性子急脾氣一般做不好銷售 ,，尤其是大客戶銷售。為啥還要有愛心呢,，這主要是指人的品德要好,，大家試想一下誰愿意和一個品德不好（甚至品德敗壞的）人合作呢，當(dāng)然更不愿意買他的產(chǎn)品或服務(wù),。特別是大宗產(chǎn)品或服務(wù),。 3 、做銷售說的簡單些有時就是和別人聊天,，聊得好就能成交,，聊不好白聊了。而這聊天是技巧的,，不同行業(yè)的銷售所料的內(nèi)容和方法都不一樣,。簡單的是做低價值商品的零售，只要讓對方心里覺得舒服就可以了�,，F(xiàn)在誰都不差錢,，買東西在哪都是買，只要你嘴甜會說話,，他怎么會不在你這買呢,，哪怕是貴了點(diǎn)，他也買,。（這是給零售商品銷售員的忠告） 4 、表現(xiàn)欲是個啥東西,，人和人用語言和行為來表現(xiàn)自己的欲望程度不同,，這決定著人在銷售工作中的表現(xiàn) 的好壞。表現(xiàn)欲強(qiáng)的人工作主動,，解決問題的能力強(qiáng),，反之工作沒有主動性，遇到問題容易退縮,。 5 ,、做銷售必須要有好的心態(tài)，不急不躁,，不卑不亢,，在面對客戶時必須要時常面露微笑 ,，做銷售忌諱的是不會笑，如果你整天沒有個好臉子,，那誰買你的單呢,？所以學(xué)會微笑吧（這是給不會笑，不愿笑的人的忠告）,。 6 ,、做銷售要會分析總結(jié)判斷形勢（更多指做大客戶銷售），另外能夠堅持,，不輕易放棄也非常重要,，有時客戶是因為你的堅持不懈和堅韌的毅力所感動，而買了你的單,。 7 ,、做銷售要用到很多知識，所以有人說銷售員的肚子里是個雜貨鋪,，啥都有啥都懂點(diǎn),。這是因為你要和形形色色的客戶接觸，為了和眾多不同的客戶在溝通的中有共同語言,，你必須啥都懂,，因為你不知道你的客戶對啥感興趣。出了學(xué)“雜貨”,，你還要經(jīng)常充電學(xué)習(xí)專業(yè)知識,，做到這些都需要你具有很好的學(xué)習(xí)能力。對于那些不知學(xué)習(xí),，不會學(xué)習(xí),，更不會學(xué)習(xí)的人是不能做銷售的，及時從事了這個職業(yè)也早晚會被淘汰,。好了,，銷售真的不簡單，這是也是門學(xué)問,，今天就和大家聊這么多,，如果感覺有用，就贊一個,。; 1425 次閱讀|0 個評論

大流通時代的渠道謀局: 熱度 1 寇尚偉 2014-7-28 10:43; 文/寇尚偉無論是 4P ,、 4C 還是 4R ，幾乎所有的營銷理論都在反復(fù)強(qiáng)調(diào)渠道的重要性,。從消費(fèi)者的角度來說,，渠道關(guān)系著購買的便利性，布局合理的終端可以大大減少消費(fèi)者購買的時間,、體力和精力成本,，直接左右著消費(fèi)的最終選擇,。而從企業(yè)的角度來看，渠道的重要性更是不言而喻,。在初創(chuàng)階段,，渠道是企業(yè)發(fā)展的主要拉動力，企業(yè)需要通過渠道建立品牌知名度,；品牌有了一定的知名度之后,，仍然需要渠道不斷的下沉和結(jié)構(gòu)調(diào)整，來提高市場占有率,。終端店面更是承擔(dān)著消費(fèi)體驗與產(chǎn)品展示的雙重使命,，在渠道為王的時代，經(jīng)銷商資源同品牌資源一樣稀有,，渠道布局與廠商關(guān)系直接關(guān)乎企業(yè)的生死存亡,。 20 世紀(jì) 90 年代的格力，在空調(diào)市場逐漸走向成熟,，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,，整個行業(yè)迎來微利時代之后，廠商之間的矛盾日益加劇,。面對這種形勢,，格力大膽創(chuàng)新，開創(chuàng)了“區(qū)域性銷售公司”渠道模式,，以股份的形式,，將廠商進(jìn)行利益捆綁，最終走出了廠商互搏和行業(yè)惡性競爭的困境,。進(jìn)入 2004 年,，面對家電連鎖大賣場風(fēng)起云涌，并且日漸形成寡頭壟斷的格局,，格力再次進(jìn)行渠道模式創(chuàng)新,，叫板大連鎖走上了自建渠道的道路。事實證明,，格力這一次又走對了,，專賣店模式擺脫了對大賣場的依賴，能更好地對消費(fèi)者服務(wù),，也能更好地維護(hù)經(jīng)銷商及廠家的利益。格力能取得今天的成就,，憑借的不光是產(chǎn)品和技術(shù),，渠道模式的不斷創(chuàng)新也功不可沒。而在中國,，建陶行業(yè)幾乎是家電行業(yè)的翻版,，時隔 10 年之后,，隨著紅星美凱龍、居然之家等家居賣場的坐大,，建陶行業(yè)也迎來了一次渠道危機(jī),。從 2012 年開始，就有不少經(jīng)銷商因為承擔(dān)不起不斷上漲的進(jìn)場費(fèi)而退出,， 2014 年,，隨著紅星美凱龍收購吉盛偉邦拉開家居賣場的兼并大幕，這一形勢將會變得更加嚴(yán)峻,。渠道問題的本質(zhì),，說白了就是利益分配的問題，未來誰能最先找到利益均衡的模式,，誰就能成為下一個格力,。渠道下沉：不是簡單的“扁平化” 渠道下沉是建陶行業(yè)當(dāng)前面臨的最為棘手的問題之一。告別野蠻生長之后,，隨著國家宏觀調(diào)控力度的不斷加大,，建陶行業(yè)的產(chǎn)能已經(jīng)瀕臨過剩的邊緣。未來,，一線市場增長乏力,，而二三線城市仍有很大的增長空間。例如,，近年仿古磚在湖南岳陽,、株洲、衡陽等城市的銷售火爆就充分證明了三四線城市甚至農(nóng)村市場的消費(fèi)潛力和品位都在提升,。一是城鎮(zhèn)居民收入增加,，消費(fèi)水平不斷提高，購買力大大提升,；二是不同于一線城市的投資用途,，城鎮(zhèn)居民購房一般是用來居住的，所以受樓市調(diào)控政策的影響較小,。據(jù)統(tǒng)計,，在 A 類省份的省會城市，平均每一個城市有 2000 個建筑衛(wèi)生陶瓷品牌,，但是到了 A 類省份的地市一級市場,，品牌數(shù)量就大幅度減少到 500 個。而到了縣區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的市場,，能夠滲透進(jìn)去的品牌數(shù)量更是呈幾何級數(shù)遞減,。下沉到二三線甚至農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，已經(jīng)成為行業(yè)共識,，然而如何下沉,？下沉之后如何平衡代理商的利益,？已經(jīng)成為擺在企業(yè)案頭的頭等議題。研究金意陶的渠道模式,，你會發(fā)現(xiàn),，它明顯比別人高出一個維度。從 2009 年開始,，金意陶就一直堅持只設(shè)市代,，不設(shè)省級總代理的渠道模式，所以當(dāng)大家都在苦惱如何扁平化的時候,，它卻根本不存在這個問題,，因為它的渠道本身就是扁平化的，所有經(jīng)銷商直接對接總部,�,！捌綍r我只需要打理好 17 個 QQ 群，就可以將全國的市場動態(tài)了解得清清楚楚,�,！苯鹨馓粘�(wù)副總經(jīng)理張念超告訴我們，這種扁平化的渠道架構(gòu)不僅可以提高廠商溝通和產(chǎn)品投放市場的效率,，而且還可以減小傳統(tǒng)的線型渠道模式因總代的決策失誤而帶來的損失,。面對整個行業(yè)渠道下沉的發(fā)展趨勢，金意陶的策略有些“逆生長”的味道,。用張念超的話來說,，就是“別人都在做小，我們是在做大”,。渠道下沉勢必會稀釋總代的勢力范圍,，同時原先的分銷商升級之后，需要承擔(dān)更大的任務(wù)量,，還要規(guī)范運(yùn)作,，建倉庫、市場部,，要備貨,，日子自然不如以前好過，廠商矛盾將不可避免,。別人都在“削藩”,，而金意陶卻在“封王”，鼓勵代理商去縣區(qū)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展自己的下線,，一旦發(fā)展成功,，代理商除了可以共享下線分銷商的廣告、推廣等補(bǔ)貼外，還可以讓下線分擔(dān)自己的任務(wù)量,。代理商的利益不但沒有削減，反而通過渠道下沉得到了更多的實惠,。扁平化,、渠道下沉沒有錯，但是要在這個過程中解決好利益分配的問題,。同時,，金意陶二三線市場的渠道布局，也采取了區(qū)別于一線市場的差異化戰(zhàn)略,。例如終端店面方面,，思想館、精品店主要集中在一線市場,，二三線市場多采用專賣店,、建材超市的形式。此外,，針對二三線市場的消費(fèi)特點(diǎn),，金意陶制定了主攻設(shè)計師和家裝渠道的戰(zhàn)略，而沒有像某些品牌,，直接將一線市場的渠道模式照搬到了二三線市場,。不過，隨著二三線市場渠道布局的加大,，金意陶也將面臨經(jīng)銷商管理的問題,，這也將是整個行業(yè)要面臨的問題。未來,，建陶行業(yè)一定會走向“大流通小客戶時代”,，隨著市場競爭的加劇，大部分經(jīng)銷商會死掉或者轉(zhuǎn)化為分銷商,，而一小部分經(jīng)銷商會做大做強(qiáng),，最后成為流通商。將來的渠道架構(gòu)將會由品牌制造商,、流通商,、分銷商三級構(gòu)成，流通商負(fù)責(zé)整合品牌資源,，輸出管理模式,、營銷模式和標(biāo)準(zhǔn)，以及物流配送,，賺取的是服務(wù)和管理的經(jīng)營利潤,，而產(chǎn)品的銷售和終端店面的建設(shè)則交由下游分銷商承擔(dān)，分銷商賺取的是產(chǎn)品利潤。這是張念超對未來建陶行業(yè)渠道模式的構(gòu)想,，也是金意陶的謀局方向,。廠商一體化：利益分配模式是重點(diǎn) 單打獨(dú)斗的時代已經(jīng)結(jié)束，要想渠道制勝,，必須搞好廠商關(guān)系,。正如家電行業(yè)在 20 世紀(jì) 90 年代的情形一樣，隨著建筑陶瓷行業(yè)邁入微利時代,，廠商之間的矛盾也日益凸顯,。那么，如何協(xié)調(diào)兩者之間的矛盾,？金意陶給出的答案就是“平衡好利益分配”,。不與經(jīng)銷商爭利。從渠道模式上來說,，金意陶沒有直營,，一律不參與產(chǎn)品的銷售，包括線上部分,，全部為線下商鋪引流,。健全的市場保護(hù)機(jī)制，是廠商關(guān)系良性發(fā)展的基礎(chǔ),，這也是金意陶的經(jīng)銷商忠誠度比較高的原因,。與經(jīng)銷商結(jié)成利益共同體。金意陶的“ K 基金”是廠家與經(jīng)銷商一起建立的,，所有經(jīng)銷商都有捐款,。公司會定期組織經(jīng)銷商參與公益活動，在活動中,，經(jīng)銷商不但感受到了金意陶的文化,，更重要的是，贏得了社會的尊重,，在當(dāng)?shù)亟⒘肆己玫娜嗣}關(guān)系,，為經(jīng)營創(chuàng)造了良好的環(huán)境。金意陶市場品牌部總監(jiān)高子欽告訴我們,，在去年的“英雄會”（金意陶經(jīng)銷商年會）上,，有一位經(jīng)銷商說的一句話感動了全場，他說“金意陶帶領(lǐng)著我的生命在前行,�,！笨此坪唵蔚墓婊顒樱瑓s帶來了廠商關(guān)系的巨變,，由原先的買賣關(guān)系,，結(jié)成為利益共同體。企業(yè)搭臺，經(jīng)銷商唱戲,。金意陶的市場活動在業(yè)內(nèi)是密度最高的,，也是效果最好的。僅今年 3 ,、 4 ,、 5 三個月就將有 58 場活動，最高記錄是一天 8 場,，一個月 43 場。之所以有這么高的頻次,，完全是因為經(jīng)銷商的參與熱度,。別人做一場活動是不賺錢的，但跟金意陶合作是有錢賺的,。例如“非誠勿擾”系列活動,，允許對外公開，代理商可以自己找 4?8 個品牌進(jìn)行聯(lián)盟,，平時單獨(dú)做一場活動可能要 50 萬元或者 60 萬元以上,，但做聯(lián)盟之后，每個品牌分?jǐn)傁聛�,，可能只需要支�?3 萬元 ?5 萬元,。不但費(fèi)用降低了，還可以實現(xiàn)品牌資源的互用,，形成規(guī)模效應(yīng),，從而大大提高訂單量。關(guān)于電商渠道的思考互聯(lián)網(wǎng)改變的不僅是消費(fèi)者在買賣關(guān)系中的地位,，還有傳統(tǒng)的渠道模式,。網(wǎng)購幾乎橫掃了線下所有的服裝店、百貨商場,、書店,。去年，家具,、衛(wèi)浴企業(yè)也紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)互聯(lián)網(wǎng),，在天貓統(tǒng)計的 2013 年“雙 11 ”銷量排名 TOP10 中，羅萊家紡,、富安娜,、林氏木業(yè)家具赫然在目。雖然,，當(dāng)前建陶產(chǎn)品還沒有大規(guī)模發(fā)力網(wǎng)絡(luò)渠道,，但不少企業(yè)已經(jīng)在提前布局，例如金意陶正在對“ 80 后”、“ 90 后”消費(fèi)群體作研究,，以及在 O2O 模式上作探索,。建陶產(chǎn)品不同于服裝、衛(wèi)浴,、家具等產(chǎn)品,，它屬于半成品。不像龍頭花灑這類標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品,，基本不存在退貨換貨,，而且每個城市也都有專門的安裝隊伍�,！敖ㄌ招袠I(yè)要想在網(wǎng)絡(luò)渠道上有所突破,，我認(rèn)為首先要從半成品成為成品，實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化,。其次,，在城市里出現(xiàn)專門的鋪貼公司。那個時候真正的網(wǎng)銷才能實現(xiàn),，現(xiàn)在大家都在做,，其實都是在做廣告�,！睆埬畛f,。制約建陶電商渠道發(fā)展的另外一個因素就是物流成本。比如,，廠家集中發(fā)貨,，佛山到鄭州每噸是 300 元，一噸能鋪貼 40 平方米,，平均下來大概每平方米 7 元,，但是你自己在網(wǎng)上采購，每噸大概要 650~800 元,，這就意味著你的成本要達(dá)到每平方米 16~18 元,，而且退換貨的物流成本也很高。這一問題也只有進(jìn)入“大流通小客戶時代”之后才能解決,。大流通商可以輻射周邊多個省份,，通過自建物流為區(qū)域內(nèi)的分銷商提供配送服務(wù)�,！白越ㄎ锪饕欢軐崿F(xiàn)成本的最低,、效率的最高、服務(wù)的最好,，為什么成本最低,？因為你賣瓷磚不是天天送的,，客戶也不會要求你今天下單明天就要送，這樣你就可以把一個周期內(nèi)的訂單整合起來統(tǒng)一配送,，成本自然就下來了,。”張念超說,。通過張念超的描述,，我們能感受到金意陶的渠道布局已經(jīng)延伸到了未來。思想有多遠(yuǎn),，就能走多遠(yuǎn),，能在大流通時代稱雄的，一定是有準(zhǔn)備的思想者,。; 693 次閱讀|0 個評論

大米行業(yè)渠道重構(gòu)策略: 高京君 2014-6-26 14:52; 大米行業(yè)區(qū)域市場的渠道類型劃分可分為三類：一類是傳統(tǒng)的餐飲,、社區(qū)店，批發(fā)市場等渠道,；另一類則是新型超市渠道；第三類是專賣店系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng),。前兩類渠道有一個共同的特征就是企業(yè)掌控難度大,，渠道商或終端商對大米品牌形成了一種嚴(yán)重的價值遮蔽；這兩類渠道或者走貨量大或者附加值高,，讓大米企業(yè)又愛又恨,。但是這些渠道在 2013 年受到了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。流通渠道在整合中崛起,，優(yōu)勝劣汰,，發(fā)展成諸多的大米產(chǎn)業(yè)超級經(jīng)銷商；生鮮電商渠道迅速崛起,，打響了新一輪的上游產(chǎn)品整合戰(zhàn)役,。傳統(tǒng)的大米營銷模式，通過總經(jīng)銷,、二批商等渠道環(huán)節(jié),，很難實現(xiàn)銷量增長，反而在渠道上形成費(fèi)用壓力,。面對移動互聯(lián)網(wǎng)時代的到來,，如何在新商業(yè)帝國中，實現(xiàn)虛實的徹底融合 ,，這是一個關(guān)鍵,。行業(yè)的營銷渠道每天在各種情況和沖突的犬牙交錯中不斷地彼此碰撞，在機(jī)會呈現(xiàn)的同時也充滿了威脅與挑戰(zhàn),。傳統(tǒng)渠道與互聯(lián)網(wǎng)時代的消費(fèi)特性之間的斷層和沖突,，決定了傳統(tǒng)渠道的命運(yùn),，所以，重構(gòu)渠道模型,，升級渠道模式 ,，保持渠道的整體效率，將是企業(yè)整個渠道建設(shè)和重構(gòu)的核心命題,。具體而言,，有以下幾個可能的趨勢和嘗試方向。把控行業(yè)終端 ,，打通“最后一公里” 大米行業(yè)傳統(tǒng)渠道在管控的時候,，物流的通達(dá)、現(xiàn)金的回籠基本都很順暢,，難點(diǎn)往往出現(xiàn)在渠道銷售的“最后一公里”處,。在這里，品牌傳播經(jīng)過前期的渠道衰減而逐漸失效,，消費(fèi)者真正的心理需求和抱怨未能及時傳達(dá)回來,，久而久之，傳統(tǒng)渠道就成了簡單粗暴的壓貨,、政策跟進(jìn),、促銷拉動的老三板斧常規(guī)戰(zhàn)。長尾效應(yīng),、邊際成本,、成本壓力等諸多因素的影響，以及上游廠商越過渠道挺進(jìn)終端的經(jīng)營壓力,，正在不斷壓縮傳統(tǒng)渠道的發(fā)展空間,，降低傳統(tǒng)渠道的運(yùn)營效率。從大米行業(yè)目前的形勢來看,，行業(yè)終端,、電商平臺、大賣場的運(yùn)營優(yōu)勢逐漸在這種業(yè)態(tài)中表現(xiàn)出來,，成為大米企業(yè)不可忽視的市場主導(dǎo)力量,。零散、分散不是大米產(chǎn)品渠道發(fā)展的正�,，F(xiàn)象,，集中、高效,、快速滿足消費(fèi)需求才是行業(yè)渠道模式的未來,。移動互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，使終端的把控逐漸成為現(xiàn)實,，企業(yè)可以利用各種技術(shù)手段打通這“最后一公里”的隔閡,。由此而往,，隨著零售終端的不斷擴(kuò)張，數(shù)據(jù)積累越來越多,，形成企業(yè)真正意義上的客戶大數(shù)據(jù)庫,，實現(xiàn)真正意義的終端把控。復(fù)合渠道構(gòu)建,，整合產(chǎn)業(yè)鏈升級在大米市場中單一的渠道模式很常見,，但是若過分單一，會受制于渠道代理商的能力,，渠道的覆蓋率非常有限,。難以實現(xiàn)對目標(biāo)消費(fèi)人群和所有終端網(wǎng)點(diǎn)的有效覆蓋，影響企業(yè)的快速發(fā)展,。在行業(yè)渠道構(gòu)建過程中,，提倡的是“ 1+N ”的復(fù)合渠道構(gòu)建模式，這樣可以保證產(chǎn)品通過不同的通路流入到目標(biāo)群客戶那里,，擴(kuò)大企業(yè)的市場覆蓋面,，使企業(yè)在競爭中取得優(yōu)勢。不過需要注意的是,，渠道的復(fù)合狀態(tài)管理操作不當(dāng)容易導(dǎo)致渠道沖突的問題,，復(fù)合渠道雖然具有單一渠道不可比擬的優(yōu)勢，但其渠道結(jié)構(gòu),、渠道關(guān)系及渠道流程更復(fù)雜，渠道管理的難度也隨之增大,。因此,，多渠道業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)是復(fù)合渠道建設(shè)的重點(diǎn)和難點(diǎn)。復(fù)合渠道如果能有效整合,，則將產(chǎn)生整體效應(yīng) ,，反之，則會引致渠道沖突,，并影響企業(yè)目標(biāo)的實現(xiàn),。大米行業(yè)的復(fù)合渠道重構(gòu)，是以互聯(lián)網(wǎng)思維為核心的,，而不是把線上渠道當(dāng)成傳統(tǒng)渠道的補(bǔ)充,，圍繞的是以消費(fèi)者為中心的產(chǎn)品思想，建立起覆蓋線上線下無縫連接的消費(fèi)社區(qū),。因此,，其關(guān)鍵是研究消費(fèi)需求和企業(yè)目標(biāo)，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行渠道定位,，匹配渠道和銷售任務(wù),，使分銷渠道有機(jī)地結(jié)合在一起,，形成一個低成本有效運(yùn)行的渠道體系，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈的升級,，推進(jìn)細(xì)分渠道的整合,。線上線下融合，實現(xiàn)企業(yè)成功轉(zhuǎn)型移動互聯(lián)網(wǎng)時代已經(jīng)來臨,，大米等傳統(tǒng)行業(yè)需要也必須借助這個新工具來完成企業(yè)的渠道轉(zhuǎn)型,，線上線下的融合將成為一種趨勢。在這當(dāng)中,，線上的部分體現(xiàn)在品牌的推廣和傳播,、產(chǎn)品交易、現(xiàn)金流和物流的訂單下達(dá),、產(chǎn)品交易過程中的溝通交流,、消費(fèi)者彼此間的互動和分享、企業(yè)和消費(fèi)者間的互動信任,，這是線上功能所應(yīng)該具備的,。但是線下的物流配送，產(chǎn)品陳列展示以及售后服務(wù)卻又是線上這種虛擬網(wǎng)所無法實現(xiàn)的,。所以虛擬渠道（線上）和實體渠道（線下）應(yīng)該彼此各取其優(yōu)勢,，形成互補(bǔ)狀態(tài)。根本目的只有一個,，和消費(fèi)者建立一種信任關(guān)系,，快速完成交易并獲得消費(fèi)者的品牌忠誠。通過對線上和線下進(jìn)行互補(bǔ)性定位,，建立聯(lián)動機(jī)制,，以實現(xiàn)協(xié)同運(yùn)營。大米企業(yè)把線上商品和線下對應(yīng)起來,，使線上和線下渠道融入同一個銷售過程,，并匹配不同的任務(wù)。其中,，線上是線下的前臺,，消費(fèi)者通過網(wǎng)上店鋪篩選商品、在線預(yù)訂和結(jié)算 ; 線下渠道則為體驗平臺,，消費(fèi)者在實體店查看商品,，或接受網(wǎng)上預(yù)訂的服務(wù)，同時相關(guān)的售后服務(wù)也由實體店提供,。這樣,，企業(yè)就實現(xiàn)了線上線下資源的完美融合，實現(xiàn)了渠道下沉,、從而貼近客戶,、貼近消費(fèi)者,，實現(xiàn)企業(yè)的成功轉(zhuǎn)型。精細(xì)化操作運(yùn)營,，大數(shù)據(jù)深度挖掘我國經(jīng)過多年的信息化建設(shè),，積淀了大量的數(shù)據(jù)資產(chǎn)，各個行業(yè)機(jī)構(gòu)迫切需要將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為對外服務(wù),，轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)競爭力,。大數(shù)據(jù)使大米經(jīng)濟(jì)決策部門可以更敏銳地把握經(jīng)濟(jì)走向，制定并實施科學(xué)的經(jīng)濟(jì)政策,。微觀方面,，大數(shù)據(jù) 可以推動創(chuàng)新，提高企業(yè)經(jīng)營決策水平和效率,，實現(xiàn)精細(xì)化經(jīng)營,，給企業(yè)、行業(yè)領(lǐng)域帶來價值：一是增加收入,。大米零售商可通過對海量數(shù)據(jù)的實時分析掌握市場動態(tài)并迅速做出應(yīng)對,，通過精準(zhǔn)營銷增加營業(yè)收入；二是提高效率,。在大米業(yè),，通過整合使來自研發(fā)、加工和銷售部門的數(shù)據(jù)以便規(guī)劃并實施,，可以顯著縮短產(chǎn)品上市時間并提高質(zhì)量,；在市場和營銷方面，大數(shù)據(jù)能夠幫助消費(fèi)者在更合理的價格范圍內(nèi)找到更合適的產(chǎn)品來滿足自身的需求,，提高附加值,。三是推動創(chuàng)新。大米企業(yè)可從產(chǎn)品開發(fā),、生產(chǎn)和銷售的歷史大數(shù)據(jù)中找到創(chuàng)新的源泉，從客戶和消費(fèi)者的大數(shù)據(jù)中尋找新的合作伙伴,，以及從售后反饋大數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)額外的增值服務(wù),，從而改善現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)，創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式,。客戶價值共享 ,，形成口碑效應(yīng) 傳統(tǒng)零售終端根本無法完成客戶與企業(yè)間的溝通交流，近在咫尺卻遠(yuǎn)隔天涯,，原因是完成這種動作的代價和成本太大,。有了移動互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)與客戶的溝通交流可以通過網(wǎng)站,、論壇,、 QQ ,、微信等工具輕松實現(xiàn)，這樣可以幫助大米企業(yè)品牌迅速傳播給目標(biāo)群體,，并通過目標(biāo)群體實現(xiàn)快速的反應(yīng),，甚至通過已經(jīng)使用該產(chǎn)品的消費(fèi)者對該產(chǎn)品的使用經(jīng)驗、感受和評價,，快速獲得消費(fèi)者的真實聲音,，從而獲得以往調(diào)研問卷所無法完成的真實性和及時反饋性。當(dāng)然,，這當(dāng)中還有一點(diǎn)比較重要,，企業(yè)和客戶在互動的過程中，同樣也是客戶與客戶彼此間互動和交流的過程,，因為看到別人的使用經(jīng)驗和采購評價,，對于未來潛在的購買者來說，這是最為重要的口碑效應(yīng) ,。對于渠道而言,，渠道的寬度、廣度,、深度是渠道的建設(shè)內(nèi)容,，所以大米業(yè)網(wǎng)絡(luò)覆蓋率、核心網(wǎng)點(diǎn)的分布,、核心網(wǎng)點(diǎn)的終端出貨率等關(guān)鍵性指標(biāo)都會成為計劃內(nèi)容,。所不同的是，不同階段要對計劃有不同的針對性調(diào)整,，調(diào)整的依據(jù)是區(qū)域的競爭戰(zhàn)略,，這樣就規(guī)避了計劃的盲目性和隨意性。在大米渠道重構(gòu)管控過程中,，有效地借助移動互聯(lián)的手段和工具,，除了構(gòu)建客戶管理信息系統(tǒng)外，更重要的是要通過計劃,、流程,、組織、控制把人員的行為和組織目標(biāo)綁定,，從而形成有組織有協(xié)同的組織狀態(tài),，高效率地完成組織任務(wù)和目標(biāo)，達(dá)到組織績效,。渠道重構(gòu)不是獨(dú)立的,、割裂的，在行業(yè)過坎時期，大米企業(yè)在渠道模式的突破上主要有兩大方向：渠道協(xié)同和渠道精細(xì)化,。借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù),，提升渠道協(xié)同效率，加快復(fù)合渠道建設(shè),，實現(xiàn)全網(wǎng)覆蓋和無縫對接,；扎根渠道網(wǎng)絡(luò)，依托移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)開展渠道精細(xì)化營銷,�,；ヂ�(lián)網(wǎng)思維改變了企業(yè)傳統(tǒng)的只能依靠經(jīng)驗和感覺進(jìn)行的營銷活動。數(shù)據(jù)爆炸,、社交媒體,、渠道重構(gòu) ，將成為改變營銷組織游戲規(guī)則的重要力量,。; 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呂諫：微渠道,，2014年屌絲白酒市場的營銷紅利: 呂諫 2014-6-21 09:08; 近幾年來，在市場上的屌絲白酒牌子數(shù)不勝數(shù),，從江小白品牌在屌絲白酒市場領(lǐng)域打下了一片天地之后,，很多人都很看屌絲白酒市場的前景。但在渠道方便,，“終端為王”時代似乎仍然沒有過時,，終端消費(fèi)和市場占有率，對整體市場銷售有著巨大的帶動作用,。酒樓,、商超終端、專營店,、分銷渠道等傳統(tǒng)渠道仍然是屌絲白酒品牌爭取的主要陣地,。終端陳列、利潤趨動,、高額促銷等冷兵器時代的血拼仍然是競爭的主要手段,。　　然而，市場競爭和消費(fèi)者購買習(xí)慣悄然變化,，傳統(tǒng)渠道受到了三大挑戰(zhàn),，首先是同質(zhì)化競爭，費(fèi)用持續(xù)增加,，終端投資回報率嚴(yán)重下降，部分經(jīng)銷商甚至不堪重負(fù),，撤出終端,；其次是終端碎片化，核心酒類專賣店、商超要么被分割壟斷,，要么就惡性競爭,，沒有任何一家廠家和經(jīng)銷商真正能掌控核心終端的話語權(quán)，終端投入的邊際效益急劇下降,；隨著消費(fèi)者理性回歸,，對終端的高利潤空間、強(qiáng)行推銷等手段已經(jīng)了解,，并產(chǎn)生了巨大的抗拒心理,。這三大挑戰(zhàn)力催生新渠道崛起，新興渠道不僅悄然分割著傳統(tǒng)渠道的份額,，而且對屌絲白酒市場競爭模式產(chǎn)生了巨大的沖擊,。　　微渠道，潤物細(xì)無聲　　微渠道模式悄然臨近,，微信商城,，微電商、微網(wǎng)站已慢慢滲透6億網(wǎng)民,！一份國外權(quán)威調(diào)查顯示,，企業(yè)在獲得同等收益的情況下，對網(wǎng)絡(luò)營銷工具的投入,，是普通營銷方式的1/10,而信息的到達(dá)速度,，是普通營銷工具的5~8倍，對白酒企業(yè)而言進(jìn)軍網(wǎng)絡(luò)營銷的步伐稍晚,，而這也恰恰說明網(wǎng)絡(luò)市場還是等待開發(fā)的一片藍(lán)海,，誰先進(jìn)入，周密策劃,，先行搶占地盤,，就會在行業(yè)競爭中贏得機(jī)遇，贏得市場,。從2011年開始,，微博風(fēng)潮彌漫各行各業(yè)，2012年微博遍地開花,。不僅是個人注冊微博,，企業(yè)也注冊微博。微博已成為老板和下屬,，企業(yè)和消費(fèi)者之間很好的互動平臺,，白酒企業(yè)也紛紛注冊了微博。企業(yè)老總在微博上高談闊論,，白酒行業(yè)雖不像其他行業(yè)那樣引人注目,，但相關(guān)人士評論和轉(zhuǎn)發(fā)量卻絲毫沒有遜色。用心的企業(yè)利用微博，來告訴消費(fèi)者如何消費(fèi),。像是和朋友聊天那樣,，輕松自在的氛圍和實用的建議，吸引到不少“消費(fèi)者粉絲”如“江小白”,、“小時候” ,、 “小寶”、　“三井小刀”,、“宋河扣扣”,、“嗨80”、“愛瘋”酒等品牌,，擁有不少的粉絲,，轉(zhuǎn)發(fā)量很高，良好的口碑一傳十,，十傳百,。口碑營銷,、微博營銷,，一箭雙雕。　　屌絲白酒產(chǎn)品在中國,，已將逐步壯大成為一個獨(dú)立,、龐大的市場。A某調(diào)查機(jī)構(gòu)報告顯示,，2012年,，中國屌絲白酒市場銷售規(guī)模已高達(dá)100億元，連續(xù)3年的年復(fù)合增長率超過21.9%,，預(yù)計到2015年,，最為保守的銷售金額將達(dá)500億人民幣。這或許就是許多高端品牌紛紛大舉進(jìn)入屌絲白酒市場的原因,。另外,，隨著80、90后成長為消費(fèi)主流,，消費(fèi)者意識大為轉(zhuǎn)變,，屌絲白酒當(dāng)成啤酒一樣消費(fèi)，現(xiàn)在已經(jīng)成為日常大眾快速消費(fèi)品了,，現(xiàn)在的年輕人,，很多已經(jīng)一周幾瓶屌絲白酒，而這些消費(fèi)群體,，潤物細(xì)無聲,，悄無聲息接受了微渠道,，幾乎天天都像鴉片一樣，離不開微信,、微博等！　　微信商城,，邊聊微信邊下單　　而微商城也伴陪著微信,、微博而橫空出世！微信高度精準(zhǔn),，數(shù)據(jù)監(jiān)控,，功能強(qiáng)大，跨平臺傳播,，互動性的新型共性是我們屌絲白酒產(chǎn)品等白酒企業(yè)使用的傳統(tǒng)媒體與渠道無法比及的,。高度精準(zhǔn)讓白酒企業(yè)推送的所有東西都可以看得見。數(shù)據(jù)的監(jiān)控是很多傳統(tǒng)企業(yè)缺失的地方,，微信可以彌補(bǔ)這個缺失,。在功能性方面，微信在到了5.0版本之后,，可以在線網(wǎng)購,、在線微信支付。同時微信還可以實現(xiàn)跨平臺傳播,。微信的互動性是毋庸置疑的,。而微信運(yùn)營的周期包括了基礎(chǔ)搭建期、推廣期,，粉絲維系期,，成熟收獲期。微信還專門為白酒行業(yè)微信營銷打造了微生活平臺,。它要達(dá)到的最終目的就是針對微信運(yùn)營周期的一站式定制營銷服務(wù),。第一基礎(chǔ)服務(wù)，第二精準(zhǔn)推廣,，第三粉絲關(guān)系維護(hù),，第四促進(jìn)消費(fèi)。現(xiàn)在整個白酒行業(yè)基本處在最早的基礎(chǔ)服務(wù)階段,，很多公司還沒有做服務(wù)號,，可能你找到了幾百個粉絲，然后先認(rèn)證了,，這是在QQ的廣告時代,，微博時代大家都會想到，就是怎么樣把廣告發(fā)出去,。但是微信不只是發(fā)廣告這種單一的工具,，而且微信發(fā)廣告也是有藝術(shù)性,，有科學(xué)性的。對于精準(zhǔn)推廣,，其包括線下二維碼推廣,，微信大號推廣，微博大號推廣,，騰訊資源推廣等,。第三，粉絲關(guān)系維護(hù),，也就是我們提出的固粉,，它包括了會員卡建立，智能客服,，互動活動和個性化活動定制策劃,。最重要的是促進(jìn)消費(fèi)，這是所有人最關(guān)注的環(huán)節(jié),，其中會有優(yōu)惠券,，在線預(yù)約，微信電商,，微信團(tuán)購,。　　隨著微信支付的推出，微信正在從CRM營銷功能向交易閉環(huán)推進(jìn),。而微信商城則有可能在此基礎(chǔ)上完成騰訊電商乃至整個零售業(yè)態(tài)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移,，從而繞開PC端的激烈角逐，在移動電商領(lǐng)域提前卡位,。而電子商務(wù)的未來不是B2C,，是以消費(fèi)者為核心的C2B模式。與京東商城,、當(dāng)當(dāng)網(wǎng),、卓越亞馬遜等大型B2C陸續(xù)由垂直B2C轉(zhuǎn)向開放平臺不同，淘寶商城強(qiáng)調(diào)了自己只做裁判員,，而不是運(yùn)動員,。“微信商城”的規(guī)則與“天貓商城積分”也有類似之處,，天貓是強(qiáng)調(diào)消費(fèi)積分,，而騰訊則為微博活躍等級積分，相信,，今后騰訊可能借助“微信商城”的驅(qū)動力將更多的移動應(yīng)用與騰訊頻道結(jié)合起來,，比如在騰訊拍拍、移動應(yīng)用,、騰訊會員,、騰訊靚號,、微信等產(chǎn)品消費(fèi)，給予一定的積分,，就可以兌換小禮品以及優(yōu)惠券等,，這與淘寶商城積分的類似之處不言而喻，也是足夠吸引淘寶強(qiáng)大的用戶群體,。　　新浪淘寶,，邊刷微博邊購物　　而自從阿里巴巴在今年5月以5.86億美元收購新浪微博18%的股份后，這種合作明顯是將致力于研發(fā)基于購物的微博產(chǎn)品,，使得新浪微博與淘寶賬號互通，新浪微博淘寶版正式問世,。但“微博淘寶版”并非是專門的淘寶微博,，而是和之前推出的“微博媒體版”轉(zhuǎn)為媒體用戶做了一些特別的優(yōu)化和定制功能類似，“微博淘寶版”也針對淘寶的賣家做了一些重點(diǎn)的優(yōu)化和功能定制,。例如通過富媒體的方式呈現(xiàn)商品的信息,，微博將對淘寶商品鏈接進(jìn)行特殊的解析，以聚合多種信息的名片卡,，包括商品價格,、店鋪信譽(yù)以及受歡迎程度等，微博用戶可以通過點(diǎn)擊鏈接直接在微博中完成購買,�,！拔⒉┨詫毎妗笔菍樘詫氋u家提供了定制的后臺營銷管理系統(tǒng)。通過在旺鋪的后臺添加微博的模塊,，淘寶賣家可以將商品直接發(fā)布到新浪微博的平臺上,。單條微博最多支持上傳9件商品，所有呈現(xiàn)方式均是通過富媒體的卡片式進(jìn)行呈現(xiàn),。此外“微博淘寶版”后臺還設(shè)置了數(shù)據(jù)中心,，提供商情監(jiān)控、影響力分析,、粉絲分析,、微博頁面分析以及轉(zhuǎn)化率分析等。這標(biāo)志著,，微博商城渠道也在全面啟航,！　　4億網(wǎng)民平均有十分之一的人會訪問淘寶網(wǎng)站，如此強(qiáng)大的流量,，微博的流量能與之抗衡嗎?淘寶和微博的合作無疑是在移動互聯(lián)網(wǎng)市場上對微信的一場阻擊戰(zhàn),，當(dāng)然，也受到了臉譜網(wǎng)的影響,，社交化營銷將是未來網(wǎng)絡(luò)營銷的主流趨勢,。近幾年淘寶店鋪賣家運(yùn)營成本的不斷增加,，導(dǎo)致寶貝價格不斷上升，隨之淘寶曾經(jīng)擁有的價格優(yōu)勢逐漸減弱,。隨著更多的電子商務(wù)平臺的崛起,，電子商務(wù)平臺的不斷升級，從C2C到O2O的口碑營銷,，淘寶微博化似乎正是迎合了O2O社交化營銷模式,，屌絲白酒企業(yè)若運(yùn)用得好，完全可以再創(chuàng)造個市場奇跡,。　　微博時代,，微信時代，做的都是大買賣,，而互聯(lián)網(wǎng)是個誕生奇跡的地方,，白酒企業(yè)若能抓住這次偉大的信息產(chǎn)業(yè)而轉(zhuǎn)型，也許又會有片新的天地,。也許很多人講,，微渠道,離我們還有多遠(yuǎn)?但不知不覺之間,我們似乎都上了賊船！很多東西我們覺得離我們還遠(yuǎn),，卻不經(jīng)意間走進(jìn)其中,，只緣身在此山中。眼睛一睜一閉,，發(fā)現(xiàn)淘寶蠶食了傳統(tǒng)實體店,；眼睛再一睜一閉，發(fā)現(xiàn)網(wǎng)店又從電腦上搬到了手機(jī)上,，這還真是一個快速發(fā)展的年代,！白酒競爭日益激烈的今天，微信微博或?qū)⒊蔀榘拙拼蜈A營銷戰(zhàn)的利器,。移動互聯(lián)網(wǎng)浪潮滾滾而來,，要么順潮而下，要么被潮水淹沒,，最可怕的是還沒有意識到就已經(jīng)被市場淘汰,。“未來你要影響一個人,，不是進(jìn)入客廳,，而是占領(lǐng)他的手機(jī)”。一個戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)的興起,，意味著財富重新分配,，意味著老的商業(yè)模式的顛覆，意味著最先擁抱變化的白酒企業(yè)將摘取這一輪營銷紅利,。（呂諫）; 個人分類: 技能營銷|4587 次閱讀|0 個評論

O2O,，專賣店的春天: 熱度 2 周風(fēng)波 2014-6-16 10:46; 專賣店盛行于 90 年代末期,，隨著人們經(jīng)濟(jì)收入的增加，消費(fèi)者對生活消費(fèi)的質(zhì)量有了更高的要求,，專賣店就順應(yīng)了人們的消費(fèi)心理逐漸取代了傳統(tǒng)的雜貨店,。專賣店是把一個品類或者品牌的產(chǎn)品集中到一個門店進(jìn)行銷售，從而提升品牌形象,，聚焦目標(biāo)客戶 ,。專賣店盛行到現(xiàn)在，以服裝與家電行業(yè)尤為注重,，其它各個行業(yè)跟風(fēng)效仿,，并都取得了不俗的成績，為品牌的升級改造立下了汗馬功勞,，更推動了中國市場營銷前進(jìn)的腳步,，就成專賣店占據(jù)營銷主導(dǎo)時，網(wǎng)絡(luò)營銷以“潤物細(xì)無聲”的姿態(tài)出現(xiàn)在了時代前沿,，特別在前幾年的互聯(lián)網(wǎng)營銷大潮中，專賣店處在了巨大危機(jī)中,，以體育服裝品牌專賣店的關(guān)店數(shù)急增中,，可以看到專賣店模式的營銷己經(jīng)到生存邊緣�,；ヂ�(lián)網(wǎng)營銷取代傳統(tǒng)營銷是未來的趨勢,，但專賣店做為傳統(tǒng)營銷的成功模式必然也有其生存的道理，隨著互聯(lián)網(wǎng)營銷 O2O 模式的到來,，更是為專賣店的生存且發(fā)展找到了新的道路,。 O2O 模式需要線下專賣店的配合才能走的更遠(yuǎn)，可為什么現(xiàn)在還是有專賣店接二連三的關(guān)閉,，大多是企業(yè)與專賣店沒有建立完善的營銷模式,，要讓 O2O 模式為為企業(yè)的前行推流助浪，就需要企業(yè)解決線下與線下的融合難題,，最終讓各方受益,。巧解品牌定位，激發(fā)專賣店活性品牌在市場上以專賣店的形象出現(xiàn),，證明企業(yè)己經(jīng)選定了自己的目標(biāo)市場,，并塑造自己相應(yīng)的產(chǎn)品，品牌形象設(shè)計及企業(yè)形象,，以爭取目標(biāo)消費(fèi)者的認(rèn)同,。各企業(yè)在以前的傳統(tǒng)營銷時，由于渠道單一,，雜亂,，產(chǎn)品不能以全系列的品類展現(xiàn)在消費(fèi)者面前,，企業(yè)的形象也無法展示，品牌訴求也就無處表達(dá),，消費(fèi)者看到的只是產(chǎn)品的本身,，產(chǎn)品附加值無法體現(xiàn)，企業(yè)永遠(yuǎn)處在價格戰(zhàn)中,。當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入專賣店,，品牌就有了溢價能力，經(jīng)營者與企業(yè)雙方的受益顯著增加,，但專賣店雖然較傳統(tǒng)雜貨店具有許多優(yōu)勢,，但專賣店的費(fèi)用較傳統(tǒng)店高出許多，給專賣讓經(jīng)營者帶來了巨大的壓力,。網(wǎng)絡(luò)營銷的興起,，恰恰減少了這部份的費(fèi)用，消費(fèi)者對于新生的事物更有興趣,，專賣店盛極而衰的命運(yùn)也就到來了,。互聯(lián)網(wǎng)營銷雖然讓消費(fèi)者減少了去專賣店購物的頻率,，但對于成本較高的商品,，從網(wǎng)上購買是有風(fēng)險的，是需要在線下體驗后再購買才放心,。但網(wǎng)上品牌以高性價比的優(yōu)勢讓專賣店毫無招架之力,，要讓專賣店的活力重現(xiàn)，就需要企業(yè)不違背品牌的定位情況下,，詮釋品牌故事,，為目標(biāo)消費(fèi)者尋求精神歸屬，最終跳出價格的怪圈,。細(xì)分產(chǎn)品層次,，緊扣消費(fèi)脈搏專賣店要想煥發(fā)青春，就得搞清楚網(wǎng)購為什么會火,，近年來,，人們生活水平逐年提高，消費(fèi)實力不斷增強(qiáng),，電腦,、互聯(lián)網(wǎng)的不斷普及為網(wǎng)購的“風(fēng)靡”打下了堅實的基礎(chǔ)，方便快捷的購物方式,，商品及涉獵范圍類別多,，品種齊全，付款方式的簡單化吸引了年輕一代的主流消費(fèi)人群。低廉的價格,，玩命的促銷更是讓消費(fèi)者紛至沓來,。網(wǎng)購的火爆必然會影響傳統(tǒng)的店鋪銷售。專賣店要想與網(wǎng)購并架齊驅(qū),，就得在產(chǎn)品上多樣化,，在價格上貼近目標(biāo)人群的消費(fèi)實力，再打造幾款超出消費(fèi)者目標(biāo)預(yù)期的產(chǎn)品,，在外觀上足以吸引消費(fèi)者眼球,，達(dá)到良好的視覺效果，采用高質(zhì)低價的促銷方式培養(yǎng)自己的目標(biāo)粉絲,。當(dāng)線上的產(chǎn)品線下也有賣,，消費(fèi)者還能在專賣店體驗，那線下線下就形成了良好的互動,，專賣店的人氣自然就起來了,，專賣店作用與優(yōu)勢與就非常明顯了。優(yōu)化傳播策略,，線上線下齊發(fā)力我們己經(jīng)進(jìn)入一個以移動智能終端為代表的智能新媒體篷勃發(fā)展時代,，各種高科技的新媒體以排山倒海之勢充斥著我們的眼球，新媒體環(huán)境下傳播主體無限增多,，傳播內(nèi)容海量化,， O2O 的傳播必須是精準(zhǔn)且有效的。專賣店的傳播以前單一的,，缺乏互動與精準(zhǔn),，造成資源浪費(fèi),， O2O 模式的興起,，為不斷創(chuàng)新的傳播模式豐富了內(nèi)容以及方法，在實際傳播中,，線下可以做品牌故事營銷,，促銷活動推廣，線下專賣店可以圍著線上活動方案吸引目標(biāo)人群進(jìn)店參與活動,，了解活動,，進(jìn)入體驗，最后形成成交,，讓線上線下融為一體,，讓 O2O 模式發(fā)揮最大的效應(yīng)。專賣店為傳統(tǒng)營銷最佳營銷模式,，在互聯(lián)網(wǎng)營銷來臨時受到了嚴(yán)重的沖擊,，但專賣店也有純互聯(lián)網(wǎng)營銷無可比擬的優(yōu)勢， O2O 的互聯(lián)網(wǎng)模式正好契合了線上與線下的渠道與傳播的互補(bǔ)，讓專賣店重新煥發(fā)新顏,。; 1106 次閱讀|0 個評論

打好廚電專賣店的“三板斧”: 周風(fēng)波 2014-5-30 14:44; 近兩年,，隨著人們生活水平的提升和住房條件的改善，廚衛(wèi)電器不斷提升產(chǎn)品的功能性與舒適性,，,，廚衛(wèi)電器開始在消費(fèi)者的日常使用中普及，廚電專賣店也雨后春筍般在各家電與建材市場建立起來,，但認(rèn)真走訪會發(fā)現(xiàn),，眾多的品牌專賣店能真正達(dá)到理想狀態(tài)的并不多，多數(shù)專賣店經(jīng)銷商看好這個行業(yè)與產(chǎn)品,，專賣店建起來后確找不到到行之有效的市場開拓方法,，致使許多廚電專賣店經(jīng)營慘淡，要扭轉(zhuǎn)這個局面,，需要讓專賣店的零售建立系統(tǒng)方案,，以零售“三板斧”撬開市場，打響廚電攻防戰(zhàn),。將當(dāng)前建材家居產(chǎn)品開展的如火如荼的團(tuán)購活動來做為廚電專賣店的第一板斧是有必要的,。廚電做為家電類產(chǎn)品，但因為其低關(guān)注度造成消費(fèi)者在購買時會把這類產(chǎn)品定位為建材類,，消費(fèi)者在購買廚衛(wèi)產(chǎn)品時隨機(jī)性較大,，會在品牌之間選擇，而很少指定某個品牌,，建材類的裝修材料選購過程繁索,，而團(tuán)購活動集中了眾多品牌，實質(zhì)性優(yōu)惠活動,，方便了消費(fèi)者的選擇,。廚電品牌參加團(tuán)購活動，讓消費(fèi)者減少了裝修的麻煩,，眾多品牌與人氣烘托,，會讓消費(fèi)者產(chǎn)生沖動性的意識，也攔截了消費(fèi)者到家電賣場選購廚電的步伐,。廚電品牌參團(tuán)購和砍價活動可以提升品牌形象,，獲的訂單，也能近距離與客戶溝通,，特別是中小品牌廚電,，可以借助大品牌的品牌效應(yīng)進(jìn)而得到消費(fèi)者的認(rèn)可，為品牌的后續(xù)發(fā)展創(chuàng)造了基礎(chǔ),。小區(qū)推廣活動的持續(xù)性是廚電零售的第二板斧,。隨著生活方式的逐漸變化,，顧客購買建材產(chǎn)品的方式也在發(fā)生著變化：除了在傳統(tǒng)攤位制的建材市場購買建材外，他們還有建材超市,、設(shè)計師推薦,、小區(qū)的臨時門店、互聯(lián)網(wǎng)等其它選擇,。顧客選擇多元,、客源分流是不可逆轉(zhuǎn)的事實廚電行業(yè)市場競爭的日益激烈，小區(qū)推廣作為廚電銷售市場終端攔截營銷手段,，無疑將成為推動市場銷量提升的有力工具,，廚電的小區(qū)推廣活動需要做精，做細(xì),，做出氣勢,，先在一個小區(qū)做出一個樣榜間，然后圍著這個小區(qū)做大力度推廣,，一個品牌在小區(qū)火了,，那這個品牌在這個區(qū)域也就占據(jù)了自己的地位。終端的生動化是零售的第三板斧,。終端的生動化包括店面的陳列生動化懷導(dǎo)購的動作生動化,，　廚電店面的生動化通過環(huán)境規(guī)劃、氣氛營造,，選擇最佳的陳列地點(diǎn),、陳列位置、陳列形式以及活潑醒目,、有創(chuàng)意,、有沖擊力的助銷品，吸引消費(fèi)者的眼球,，激發(fā)他們的購買欲望 ,，讓產(chǎn)品通過陳列的形式就可以提升銷售；同時起到著維護(hù)市場,、樹立品牌形象等作用,。廚電產(chǎn)品做為消費(fèi)者日常使用產(chǎn)品,，消費(fèi)者對產(chǎn)品的品質(zhì)要求較高,，那么，在專賣店就要配置煤氣罐,、加濕氣,、點(diǎn)火器等系列道具來演示煤氣灶、油煙機(jī),、消毒柜等系列產(chǎn)品的質(zhì)量,，功能，讓消費(fèi)者能夠看得見，摸得著,，直接感受到產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),，功能的特性，消費(fèi)直觀體驗是讓消費(fèi)者能夠購買的關(guān)鍵因素,。導(dǎo)購的動作生動化是消費(fèi)者最終結(jié)品牌肯定的臨門一腳,，優(yōu)秀的導(dǎo)購了解并熱愛所售賣的產(chǎn)品，作為一名導(dǎo)購,，必須了解銷售過程中的相關(guān)基本知識,，產(chǎn)品的專業(yè)優(yōu)點(diǎn)，在與消費(fèi)者的互動中,，會完美的展示產(chǎn)品各項功能和與眾不同的賣點(diǎn),，富有技巧的引導(dǎo)語言與專業(yè)的產(chǎn)品展示技巧能讓消費(fèi)者對你的產(chǎn)品深信不二。廚衛(wèi)電器的日常普及與良好增長勢頭,，廚電以專賣店的形象出現(xiàn)在市場將不再是話題,，專賣店能給消費(fèi)者提供更專業(yè)服務(wù)、齊全的品牌產(chǎn)品,、更快捷的服務(wù)外,，但專賣店最終要產(chǎn)生實質(zhì)性銷售，并最終長久發(fā)展,，就需要專賣店經(jīng)銷商總結(jié)經(jīng)驗,，運(yùn)用多方營銷技巧，讓專賣店發(fā)展?fàn)畲�,，讓品牌產(chǎn)生市場價值,。; 838 次閱讀|0 個評論

帶著張祖同去跑業(yè)務(wù): 張俊屏 2013-11-27 09:52; 朝盼夕盼的周六周天終于來到了，不上學(xué)對張祖同是多么愉快的事情,，每天早晨起來,，張祖同第一句話就是“今天早晨還上學(xué)嗎？”,。厭學(xué)是小孩的天性,，我們小時候也不例外。問題又出來了,，城里不必農(nóng)村,，鄰里很少來往，來來往往的人比較雜,，小孩出門很讓人操心,。周六周天對張祖同是幸福的，可以睡懶覺,，可以吃零食,，還可以盡情的看各種各樣自己喜歡的動畫片,，但對我來說是痛苦的，一者還要上班,，二者還要照看他,，無奈只有帶著他去跑業(yè)務(wù)。也許是性格的緣故吧,，張祖同見了陌生人還是有點(diǎn)膽怯,，處處顯得有些靦腆，但比剛進(jìn)城進(jìn)步了不少,，起碼臉不紅了,。隨著見得陌生客戶越來越多，張祖同的膽子也越來越大,，尤其是陌生人給他一個燦爛的微笑,，他就可以為所欲為。今天去西安北二環(huán)大明宮二樓櫥柜煙灶熱專柜,，在一家火王專賣店,，由于營業(yè)員和藹可親，同時也很喜歡小孩,，我們談的也很愉快,，雖然對我品牌沒有多大興趣，但火王專賣店布置溫馨的環(huán)境加上她們熱情周到的服務(wù),，一下子吸引了張祖同的關(guān)注,，不斷在人家店里跑來跑去，時不時玩人家的老板大轉(zhuǎn)椅,，動不動由于慣性把自己從大轉(zhuǎn)椅上拋出來,，張祖同依然樂此不疲，爽朗的笑聲不是回蕩在火王專賣點(diǎn),，無論我們怎么勸說,，張祖同依然我行我素，直到把人家老板大轉(zhuǎn)椅轉(zhuǎn)的有點(diǎn)小毛病才罷手,，我都有些不好意思,，連忙對營業(yè)員道歉，營業(yè)員報以微笑,，說沒有關(guān)系,，是小孩。在上海凱諾專賣店,，張祖同還接受人家小孩的禮品,，并報以致謝,。小孩在一起都與很多共同語言,，看來張祖同在逐步進(jìn)步,，再也不是當(dāng)初那個農(nóng)村靦腆害羞的小男孩，雖然我?guī)е�,，也引起了有些陌生客戶的拒絕,，因為小孩不懂事，在店里跑來跑去,，影響他的生意,，但不管怎樣，大多數(shù)客戶還是喜歡的,，因為大家都從這一節(jié)點(diǎn)過來的,。; 0 個評論

月底的惡夢: 張俊屏 2013-11-12 09:18; 又到月底了，沉寂了兩個月的時光,，經(jīng)歷了痛苦的煎熬,，又開始為付勇他們籌款了，誰叫拿著他們的俸祿,，不管是名不正言不順還是其他什么原因,，做人無論如何，都要有一顆感恩的心,。人,，首先要確定什么人生觀，也就是人對這個世界的看法,，以及他本人的做事原則,，作為一個成年人，更應(yīng)該樹立自己的做事風(fēng)格,，一步步打造自己的個人品牌,。四年的星星時光，終于明白了職場的很多道理,，白宏剛不是曾經(jīng)出差喜歡看《潛伏》這部影片嗎,？而且他的感悟很深，其實在星星陜西公司就有很多潛伏因素,，一切都在詭秘中進(jìn)行,，隨著時間的推移，陜西星星都快成了白宏剛的白氏王朝,，庫管開單的是他的堂弟——白宏偉,，對外俗稱張宏偉，人稱小張,，一切都掩人耳朵,。據(jù)說在輕工市場里面的那家星星專賣店，后面也有白宏剛的影子,，巨王聽講白宏剛的父親經(jīng)常去幫忙,，每次那邊出貨張宏偉都顯得比較積極,，每次下市場都有各地的零星串貨發(fā)生，當(dāng)時有人講,，那時輕工市場的貨,，我都不以為然，因為輕工只有漲銀商貿(mào)柜臺有星星冰箱,，現(xiàn)在漲銀星星柜臺的導(dǎo)購員意見很大,，因為市場里面的星星一直比他們賣的便宜，每次反映上去都如同石沉大海,，雖然我沒有看過《潛伏》這個影片,，我想這就是最現(xiàn)實的《潛伏》版，看來社會上的秘密很多,，有很多事情需要我們?nèi)ビ^摩,，也許王婷知道的太多了，所以王婷現(xiàn)在下課了,，售后客服小劉是王婷介紹的新人,，包括業(yè)務(wù)也找了不少，但就是不能叫我見著,，包括今年去臺州開會,，也沒有通知我和王宏，所以下次見他們的時候,，應(yīng)該在傻一點(diǎn),，只談工作，不談其他什么私事,，以免引起他們的懷疑,，我在這個公司業(yè)務(wù)里面應(yīng)該是《潛伏》時間最長的一個，也許是我的老實忠誠讓他們很是放心,，還有最主要的是我目前還有利用價值,。我現(xiàn)在總算明白付勇、白宏剛的為人了,，完全采用實用主義,，淡季把你屏蔽，旺季再給你點(diǎn)好處,，以便你在為他打拼,，小恩小惠完全收買了我們單純的心，現(xiàn)在想想,，不掙錢就是犯罪,，現(xiàn)在還有孩子。孩子吃奶粉，每月又有固定的房貸,，對于我來說,，開門七件事最重要——柴米鹽醬醋茶，我現(xiàn)在疲于應(yīng)付日前的開支,，一個字累,！現(xiàn)在我沒有“三金”,，這個公司很自私,，我沒有名分，要對我的家人負(fù)責(zé),，那么現(xiàn)在對我來說我的身體是我自己的,，我要珍惜我的身體，要對我家人負(fù)責(zé),，那么現(xiàn)在對我來說錢最重要,，既然付勇、白宏剛他們有私心,，那么我也應(yīng)該有自己的私心,，為自己牟利，但目前首要問題是把市場做好,，一切都要不為人知的情況下進(jìn)行,。明天依然是催款，處在星星公司和梁永紅中間,，我的壓力最大,，梁永紅又不負(fù)責(zé)具體點(diǎn)業(yè)務(wù)事項，款收不回來,，梁永紅又拿我當(dāng)擋箭牌,，中間我又與梁永紅沒有多少利益分享，應(yīng)該說中間梁永紅是最大的受益方,，不管梁永紅咋樣,，我都得管好自己的事情，不管前方的路有多么艱難,，我都想辦法給付勇回款,，這也給我留條出路，讓我有工資費(fèi)用好報銷,。明天繼續(xù)戰(zhàn)斗,，加緊收款。 2009 · 11 · 25; 1 次閱讀|0 個評論

星星一定要在大荔東南戰(zhàn)勝美的: 張俊屏 2013-11-8 12:43; 美的冰箱的發(fā)展勢不可擋,，這種趨勢已經(jīng)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商中引起很多震動,。美的集團(tuán)大力推廣專賣店模式，始于海爾爭奪中國家電之牛耳,。美的冰箱在大荔的促銷一浪高過一浪,，利用郵政投遞,，向農(nóng)戶宣傳家電下鄉(xiāng)機(jī)型，利用五一刮刮獎現(xiàn)場夠賣冰箱現(xiàn)場兌換現(xiàn)金,，美的冰箱的營銷無處不在,，美的冰箱的鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商對美的的發(fā)展前景充滿無限憧憬，認(rèn)可美的的企業(yè)文化,，全力以赴配合美的冰箱的營銷活動,，美的冰箱在旺季來臨之際，全力向鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場發(fā)力,。星星冰箱的發(fā)展步伐已經(jīng)嚴(yán)重滯后,，年后的戰(zhàn)略部署已經(jīng)打亂，星星冰箱的縣城零售已經(jīng)停止,。雷江濤已經(jīng)不能在從事星星冰箱的批發(fā),，大荔市場停滯不前，對我在星星的發(fā)展已經(jīng)留下了伏筆,。我在大荔已經(jīng)是賠了夫人又折兵,，不僅自己為市場的發(fā)展墊付了不少錢。目前又增加了不少外債,，我不知道這樣痛苦的日子何時是頭,？造成近日困局的原因很多，首先是代理商選擇錯誤,，我們沒有正確分析市場,，沒有對新人進(jìn)行可行性研究；其次是星星公司的制度不能適應(yīng)美的代理商,，星星冰箱沒有市場部,，沒有系統(tǒng)的營銷計劃，沒有正規(guī)的財務(wù),，丈母含糊不清,，物料嚴(yán)重滯后，不能脫離雜牌的操作思路,；其三,，星星在大荔的網(wǎng)絡(luò)不健全，沒有一個業(yè)務(wù)全心全意去開拓市場,，憑我一己之力不能做好這么大一片市場,。星星在徘徊中失去前進(jìn)的機(jī)會，與雷江濤的僵局已經(jīng)耽誤了不少時機(jī),，雷江濤對星星的忽悠已經(jīng)影響了星星冰箱在大荔的發(fā)展步伐,，痛下決心，明日只能告訴雷江濤，星星冰箱在無可奈何的情況下選擇放棄雷江濤,，我們各自走各自的路,。帶著疲憊的身軀，再也不想去跑市場了,，對自己在星星的發(fā)展徹底絕望了,，付勇已經(jīng)是我在職場發(fā)展的攪拌石。但不管怎么想,，敬業(yè)是為自己,，為我以后的再發(fā)展積累資本，于是便做車向大荔東南線前進(jìn),。第一站拜訪了韋林的董旺旺,，董旺旺以前經(jīng)銷過星星冰箱,， 07 年還做過美的,，目前已經(jīng)放棄美的了，美的在離他二百多米的地方又新開了一家專賣店,。據(jù)說老板是一個外地打工回來的年輕人,，董旺旺給人感覺比較穩(wěn)當(dāng)，主要經(jīng)營 TCL ,、申花,、容聲冰箱，目前他的店正在裝修,，如果好好扶持,，我想星星在韋林絕不會輸給美的。第二站拜訪的是西寨的杜新元,，杜新元是一個久經(jīng)沙場的老商人,，用老奸巨猾來形容一點(diǎn)也不過分，他對各種事物的分析都比較透徹,。目前主要經(jīng)銷韓電,、星星冰箱，看來他這個人對品牌看得很淡,，美的,、海爾永遠(yuǎn)都不會近點(diǎn)的。他在西寨是數(shù)一數(shù)二的大戶,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)在美的專賣店之上,，如果嫩給他政策刺激，幫他多高促銷活動,，星星的銷量一定在美的之上,。杜新元既不認(rèn)同美的冰箱，憑他在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Γ欢軐γ赖臉?gòu)成致命的殺傷力,。第三站是迪村的李萬平夫婦,，迪村里西寨只有三四公里，令人欣喜的是目前迪村還沒有經(jīng)銷美的冰箱,，迪村經(jīng)銷加點(diǎn)的只有兩家,，一家是海爾專賣店，另一家是 TCL 專賣店,， TCL 專賣店李萬平很實際,，以賺取為目的，他對品牌很不以為然,，經(jīng)營星星冰箱也有兩年了,，對星星冰箱也很有感情，不喜歡更換品牌,，他的妻子馬文平有一定的品牌意識,，對美的比較感興趣，希望用美的來跟海爾抗衡,。打壓海爾,，她看到了美的的發(fā)展勢頭，星星在她眼里只是利潤高一點(diǎn)罷了,。喜歡拿星星跟 TCL 相比,， TCL 在她心目中是一個大品牌，他總拿星星的價格跟 TCL 對比,。其實 TCL 白電一直以來都很脆弱,，冰洗幾年徘徊不前，已經(jīng)到了快退市的邊緣,。從目前的格局看,，美的冰箱已經(jīng)沒有機(jī)會在很短的時間內(nèi)打進(jìn)迪村市場，星星冰箱順利遞進(jìn)迪村,。市場第二只是時間問題,。關(guān)池市場不用說，只要我用好政策,，大力刺激韓永夫婦,，星星冰箱戰(zhàn)勝美的冰箱勝券在握，因為她看重的是利潤,，電視機(jī)主推樂華,，她相信憑她的能力主推二線品牌不是問題，而且她跟雷江濤的矛盾很深,，這也是星星冰箱的機(jī)會所在,。只要付勇做好基礎(chǔ)工作,，星星采取逐步蠶食的政策，一點(diǎn)一點(diǎn)推進(jìn),，爭取在每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)都勝過美的,，那么星星也一定是三四級市場的霸主。美的冰箱不是不可能戰(zhàn)勝,，只要星星冰箱的策略得當(dāng),，只要付勇、白宏剛愿意改變,，但我不能再星星長時間待下去,，期盼付勇的營銷新人快快到位，也希望付勇及時轉(zhuǎn)變思路,，付勇能帶領(lǐng)星星走出困境,。 2009 · 5 · 3; 0 個評論

今年春節(jié):白酒銷不動，涼茶賣斷貨: 僮僮 2013-11-7 16:44; Normal 0 7.8 磅 0 2 false false false MicrosoftInternetExplorer4 今年春節(jié) : 白酒銷不動,，涼茶賣斷貨今年春節(jié),，涼茶成為酒水飲料銷售市場的排頭兵。春節(jié),，一直是白酒的銷售旺季,，但是,，今年春節(jié),，白酒卻遭遇了前所未有的“寒冬”。而與之相反的,，作為快消品的涼茶卻在這個春節(jié)逆勢熱銷,，成為酒水飲料市場的排頭兵。分析人士認(rèn)為,，白酒銷售的遇冷源于中央對“三公”消費(fèi)的嚴(yán)控和“塑化劑”的后續(xù)影響,，而加多寶涼茶等快消飲料的逆勢熱銷得益于其快速消費(fèi)的定位和吉祥喜慶文化的內(nèi)涵。 ■記者肖祖華嚴(yán)控“三公”消費(fèi),，白酒銷售遇冷今年春節(jié),，白酒行業(yè)遭遇了前所未有的“寒冬”。飛天茅臺價格不再“飛天”,，卻仍鮮有人問津,。記者走訪時發(fā)現(xiàn)， 2 月以來,，長沙的 53 度飛天茅臺和五糧液等高檔白酒均出現(xiàn)了大幅度的降價,。 53 度飛天茅臺已經(jīng)從此前的 1900 元 / 瓶降到了 1400 元 / 瓶左右。而五糧液也降價近四成,。在五一大道一家白酒專賣店記者看到,， 53 度飛天茅臺標(biāo)價 1619 元 / 瓶,。詢問店主得知，不開發(fā)票,， 1519 元 / 瓶能拿到,；批發(fā)且不開發(fā)票，可以降到 1390 元 / 瓶,。 52 度五糧液零售 1108 元,，在該店團(tuán)購可以降到 800 元 / 瓶。不僅銷售價格下降,，在白酒回收方面,，價格也下降不少，記者了解到,， 53 度飛天茅臺回收價為 850 元 / 瓶左右,， 52 度五糧液為 500 元 / 瓶左右。而去年同期,， 53 度飛天茅臺回收價為 1200 元 / 瓶,， 52 度五糧液為 700 元 / 瓶。快消品熱銷,，加多寶涼茶賣斷貨而與白酒行業(yè)普遍銷售遇冷相反的,，加多寶等涼茶快消品卻逆勢熱銷。記者通過多家大型超市及賣場了解到,，在 2013 年春節(jié)期間加多寶銷量均比往年同期增長了 30%-40% ,。很多賣場都出現(xiàn)賣斷貨的現(xiàn)象。世紀(jì)金源購物中心飲料銷售區(qū)負(fù)責(zé)人告訴記者,，加多寶可以說“笑傲”春節(jié)期間的飲料銷售,，很多消費(fèi)者都是成箱成箱地購買，尤其是春節(jié)前一周,，超市曾三度從經(jīng)銷商處進(jìn)貨,。據(jù)加多寶品牌管理部副總經(jīng)理王月貴介紹，加多寶多年來一直是春節(jié)期間的明星產(chǎn)品,，不管是自用還是送禮都是春節(jié)的上佳飲品,，“大家也都知道，雖然更名了,，但加多寶一直使用的是涼茶始祖王澤邦先生祖?zhèn)靼倌甑拿胤�,，配方、工藝,、口感,、�?nèi)涵都沒變�,！� 記者手記文化節(jié)日需要文化產(chǎn)品為什么加多寶涼茶能取得逆勢熱銷的好成績呢,？業(yè)內(nèi)專家指出,，中國人過年重意頭，既是傳統(tǒng)觀念,，也是人們對幸福生活的向往與追求,，符合當(dāng)下民眾的訴求，加多寶傾力打造的喜慶文化內(nèi)涵與這種訴求不謀而合,，也正因如此,，加多寶成為國人過年必備、聚餐上選,、探親送禮之選也是情理之中的事情,。據(jù)王月貴介紹，加多寶在包裝上以中國紅為主色調(diào),，讓消費(fèi)者“看”到加多寶的喜慶文化,；產(chǎn)品在主題營銷上喊出“過吉祥年，喝加多寶”的傳播口號,，讓消費(fèi)者“聽”到加多寶的喜慶文化,；在春節(jié)開懷暢飲時刻，消費(fèi)者用味蕾細(xì)細(xì)“品”味加多寶的喜慶文化,。在喜慶的氣氛中,，舉國共歡慶，從小家喜慶到國家喜慶,，加多寶將喜慶文化發(fā)揚(yáng)光大,。市場分析人士認(rèn)為，加多寶通過《中國好聲音》,、《湖南衛(wèi)視跨年演唱會》,、央視廣告投入等一系列運(yùn)作，成功實現(xiàn)了品牌資產(chǎn)轉(zhuǎn)移,，連續(xù)六年成為“中國第一罐”。隨著加多寶品牌轉(zhuǎn)換步伐的深入推進(jìn),，未來快速增長可期,。 st1\:*{behavior:url(#ieooui) } /* Style Definitions */ table.MsoNormalTable {mso-style-name:普通表格; mso-tstyle-rowband-size:0; mso-tstyle-colband-size:0; mso-style-noshow:yes; mso-style-parent:""; mso-padding-alt:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; mso-para-margin:0cm; mso-para-margin-bottom:.0001pt; mso-pagination:widow-orphan; font-size:10.0pt; font-family:"Times New Roman"; mso-fareast-font-family:"Times New Roman"; mso-ansi-language:#0400; mso-fareast-language:#0400; mso-bidi-language:#0400;}; 957 次閱讀|0 個評論

美的的狂飆，星星的頹廢: 張俊屏 2013-10-17 16:35; 美的制冷集團(tuán)的專賣店在三四級市場如火如荼的進(jìn)行著,，美的冰箱五一返現(xiàn)刮刮獎活動在渭南地區(qū)也在緊鑼密鼓的兌現(xiàn)著,。美的冰箱的郵政投遞廣告投向廣大的農(nóng)村家庭，美的冰箱大篷車家電下鄉(xiāng)活動在各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)行駛著“相應(yīng)家電下鄉(xiāng),，信賴美的冰箱”“大品牌,，大保障”，美的冰箱整體拉力已經(jīng)深入農(nóng)戶心中,，不管是日用家電,，還是制冷家電,，美的的橫幅到處飄揚(yáng)在大荔的鄉(xiāng)鎮(zhèn)角角落落。美的集團(tuán)的發(fā)展勢不可擋,，美的有理想有抱負(fù),，爭取用三年至五年把冰箱做到全國第二，洗衣機(jī)做到全國第一,，未來的目標(biāo)是挺進(jìn)世界白電前三強(qiáng),。美的的突飛猛進(jìn)，對長期處在中國家電第一的海爾形成了虎視眈眈的威脅,，海爾已經(jīng)把美的鎖定為自己的對手,，尤其是美的冰洗的發(fā)展速度更令海爾寢食難安。星星集團(tuán)已經(jīng)摸爬滾打在市場上打拼了二十二年,，二十二年,，曾經(jīng)多少輝煌的知名品牌已經(jīng)銷聲匿跡，而星星依然勇立潮頭,，依然保持著平衡發(fā)展,，星星冰箱很少打廣告，但星星冰柜已經(jīng)家喻戶曉,，星星以冰柜起家,，利用規(guī)模優(yōu)勢，前幾年專注于制冷行業(yè),，物美價廉使經(jīng)銷商消費(fèi)者雙方受益,，因為人購買冰柜品牌意識不是很強(qiáng)，購買冰柜的用戶都是商用客戶,，價格是競爭的關(guān)鍵,。星星不打廣告，又有規(guī)模優(yōu)勢,，所以星星冰柜用料也很一般,，所以星星冰柜給商家的利潤空間比較大。經(jīng)銷商的積極性很高,，結(jié)果就是滿大街都是星星冰柜,，星星品牌潤物細(xì)無聲地潛移默化深入老百姓心里。冰柜成就了星星集團(tuán),，所以人們一提起星星,，立刻就會想到冰柜。星星冰箱依然在陜西市場苦苦掙扎,，星星冰箱在其他省份的銷售還可以,，全國實現(xiàn)上億元銷售的省份已達(dá)十幾個億，尤其在內(nèi)蒙古最為明顯,。內(nèi)蒙古擁有人口兩千萬左右,，銷量已達(dá)上億元人民幣,，可謂是當(dāng)?shù)氐囊痪€品牌，陜西市場的銷售一直徘徊在四五千萬的水平,。面對美的冰箱凌厲攻勢,，星星冰箱依然在沿用過去陳舊的銷售模式，只注重放政策,，使勁壓貨,，用高利潤刺激經(jīng)銷商主推。星星冰箱從來不注重營銷創(chuàng)新,，不注重終端形象建設(shè),，更沒有品牌建設(shè)計劃，星星給人的印象依然是一個雜牌,，永遠(yuǎn)唱不大的老“小孩”,。面對農(nóng)村市場冰箱消費(fèi)的爆發(fā)式增長，面對美的冰箱銷售的狂飆,，星星冰箱依然在頹廢,，不知星星集團(tuán)的老總知道這種情況后，他們的內(nèi)心有什么感觸,，時間是最大的敵人,，不進(jìn)步就只能退步，結(jié)果就是推出這個競爭的舞臺,。 2009 · 4 · 30; 0 個評論

從驢到馬做店長4：杰出管理者的行為: 熱度 2 孫彩軍 2013-6-22 13:57; 無論“驢”店長還是“馬”店長,，作為一個終端店面的“管家”，首先 TA 必須要成為一個杰出的管理者,，然后才有可能成為一個優(yōu)秀的經(jīng)營者,。那么，什么樣的店長才是一個杰出的管理者,？杰出管理者都必須具備哪些方面的素質(zhì),？在討論杰出管理者行為之前，讓我們先來看看下面表框中關(guān)于管理者的十四種行為,，然后對這些行為進(jìn)行主次排序：序號管理者行為 1 為員工創(chuàng)造有成就感的工作環(huán)境 2 掌握同員工溝通的方法,，善于傾聽，并能用心去理解 3 平易近人,，很好和員工相處 4 定期召開工作會議，對工作情況進(jìn)行分析總結(jié),，讓員工參與解決相關(guān)問題 5 對員工進(jìn)行密切監(jiān)督,，關(guān)注每個員工的動態(tài) 6 有創(chuàng)造性地解決團(tuán)隊問題，維護(hù)并激勵團(tuán)隊里每一個員工的成長 7 善于將團(tuán)隊員工的注意力集中在關(guān)鍵性的幾個工作指標(biāo)上 8 對團(tuán)隊員工做出業(yè)績,，及時慶祝團(tuán)隊成功 9 對團(tuán)隊員工提出的要求愿意妥協(xié) 10 工作中從不表現(xiàn)出生氣或不滿意,，盡量避免和員工發(fā)生沖突 11 在團(tuán)隊員工的成長方面,，保證每一個員工都有足夠的資源 12 經(jīng)常征求和給予員工反饋意見 13 工作過程中，了解每個員工的工作,，以及他們在工作中的表現(xiàn) 14 對團(tuán)隊成員內(nèi)部出現(xiàn)的問題,，善于撫平爭端以上列出的這些管理者行為，很多都是店長們在工作過程中必須面對的實際性問題,，但對不同的店長來說,，對這些行為認(rèn)知的排序也是不一樣的。譬如,，對感性的店長來說,，可能更傾向于團(tuán)隊員工之間的情感溝通，對塑造團(tuán)隊成員的凝聚力,，發(fā)揮團(tuán)隊的整體戰(zhàn)斗力起到十分重要的作用,。而對于相對理性的店長來說，可能很少和團(tuán)隊員工進(jìn)行“交心式”的溝通,，即使偶爾和員工進(jìn)行溝通,，也是圍繞著店面銷售業(yè)績而展開。這樣的店長在團(tuán)隊成員的眼里往往給人“不近人情”或“很難接觸”的感覺,，團(tuán)隊的凝聚力也可想而知,。一個杰出的管理者往往既不是很“感性”也不是很“理性”，而是能夠通過自我調(diào)節(jié),，在該感性的時候表現(xiàn)出感性的一面,，而在不該感性的時候則表現(xiàn)出足夠的理性。同樣以家紡專賣店為例：在某個節(jié)日促銷活動中,，因為團(tuán)隊所有員工的共同努力,，促銷業(yè)績一舉突破原先設(shè)定的目標(biāo)，這是個可喜可賀的“大事”,，對店長來說就要很感性的認(rèn)識到這是一次團(tuán)隊成員“交心式”溝通,，以及團(tuán)隊凝聚力塑造的大好機(jī)會。店長可以在促銷活動結(jié)束后,，組織團(tuán)隊成員進(jìn)行一次隆重的慶祝聚會,，并在邊吃邊喝邊唱的聚會上首先肯定和感謝每一位成員的努力付出，業(yè)績是屬于大家的,，這次的業(yè)績也證明我們是一個多么棒的團(tuán)隊,。如果團(tuán)隊成員和成員之間過去有什么不愉快的，店長也可以在和相關(guān)成員碰杯的時候,，試探著戳破他們之間的那層紙,，鼓勵他們“一笑泯恩仇”，把心中的疙瘩給解開。這樣,，不僅緩和了團(tuán)隊成員之間的關(guān)系,，也使團(tuán)隊的凝聚力得到更進(jìn)一步的提升。那么,，店長在什么情況下又該做到“理性”呢,？在對團(tuán)隊成員的賞罰方面就要做到足夠的理性。員工做了一件事,，不僅維護(hù)了店面形象和品牌形象,，又提高了銷售業(yè)績，這樣的員工就要根據(jù)管理規(guī)定給予一定的獎勵,；同樣是一個員工做了一件事,，不僅損壞了店面和品牌形象，還導(dǎo)致銷售業(yè)績的下滑,，更可氣的是該員工所犯的錯誤還相當(dāng)?shù)图�,，這樣的員工也要根據(jù)管理規(guī)定給予一定的懲罰。這個時候的店長在獎勵或懲罰的時候,，必須做到“釘是釘鉚是鉚”,，獎勵有獎勵的理由，懲罰有懲罰的原因,，既不含糊躲閃,，也不心慈手軟，說到做到才能在團(tuán)隊中樹立威望和威信,。現(xiàn)在我們再回過頭來看上面提到的管理者十四種行為排序,，看看我們的排序和杰出管理者的排序區(qū)別在什么地方。杰出管理者行為排序的第一條是“善于將團(tuán)隊員工的注意力集中在關(guān)鍵性的幾個工作指標(biāo)上”,。如果作為一個專賣店的管理者,，既不了解團(tuán)隊成員的專業(yè)與特長，也不知道團(tuán)隊員工每天工作的重點(diǎn)應(yīng)該放在什么地方,，沒有什么明確的工作指標(biāo),，那我們就很難想象店內(nèi)工作該如何有序的展開。所以這是杰出管理者行為的第一條,。其次才是“為員工創(chuàng)造有成就感的工作環(huán)境”,。若店長不能為團(tuán)隊員工創(chuàng)造出一個有成就感的工作環(huán)境，員工的流動就會出現(xiàn)很多的不確定性,。我們不說所有員工工作的目的都是為了薪水,，但一個不能給員工帶來成就感和成長價值的工作就很難留得住員工。所以,，是否能為員工創(chuàng)造出有成就感的工作環(huán)境就排在了第二位,。接下來的排序依次是“定期召開工作會議,，對工作情況進(jìn)行分析總結(jié),，讓員工參與解決相關(guān)問題”,、“掌握同員工溝通的方法，善于傾聽,，并能用心去理解”,、“在團(tuán)隊員工的成長方面，保證每一個員工都有足夠的資源”,、“經(jīng)常征求和給予員工反饋意見”,、“對團(tuán)隊員工做出業(yè)績，及時慶祝團(tuán)隊成功”,、“平易近人,，很好和員工相處”、“對團(tuán)隊員工提出的要求愿意妥協(xié)”,、“有創(chuàng)造性地解決團(tuán)隊問題,，維護(hù)并激勵團(tuán)隊里每一個員工的成長”、“對員工進(jìn)行密切監(jiān)督,，關(guān)注每個員工的動態(tài)”,、“對團(tuán)隊成員內(nèi)部出現(xiàn)的問題，善于撫平爭端”,、“工作過程中,，了解每個員工的工作，以及他們在工作中的表現(xiàn)”,、“工作中從不表現(xiàn)出生氣或不滿意,，盡量避免和員工發(fā)生沖突”。因此,，作為一個杰出的管理者,，店長必須同時具備感性和理性這兩方面的溝通管理能力，才能在團(tuán)隊的建設(shè)過程發(fā)揮出重要的作用,，打造出超強(qiáng)凝聚力和戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊,。; 個人分類: 從驢到馬做店長系列連載|3259 次閱讀|0 個評論

從驢到馬做店長2：做“驢”還是“馬”店長: 熱度 6 孫彩軍 2013-6-22 10:47; 我們把店長的類型分為兩類，一類是擅長專賣店“管理”型的店長,，一類是擅長店面“經(jīng)營”型的店長,。擅長“管理”型的店長，在店面銷售的細(xì)節(jié)方面做得比較到位,，譬如從店面的清潔衛(wèi)生到倉庫物品的堆放次序,，以及店內(nèi)道具的陳列、展床物品的形象展示,、導(dǎo)購人員的服裝統(tǒng)一,、導(dǎo)購話術(shù)統(tǒng)一等都有相應(yīng)的規(guī)范化要求。簡單的說就是管理型的店長很擅長經(jīng)營那一畝三分地，善于運(yùn)用各種條條框框來實現(xiàn)規(guī)范化操作,。我們暫且把這類“勞苦,，但不一定功高”的店長稱之為“驢”。再來說說擅長“經(jīng)營型”的店長,�,！敖�(jīng)營型”店長可能在店面的細(xì)節(jié)管理方面偶有輕微的疏忽，但這樣的疏忽通常情況下也不會影響到店面的銷售,�,！敖�(jīng)營型”店長每天思考最多的是如何提升店面的銷售，工作的一切皆是以提升銷售創(chuàng)造業(yè)績?yōu)槟康�,。這類店長善于發(fā)現(xiàn)店面管理運(yùn)營過程中影響銷售的細(xì)節(jié)性問題,，如店內(nèi)產(chǎn)品的陳列問題，以及競爭品牌的熱銷品分析等,，在工作中善于總結(jié),，并找出問題的癥結(jié)所在，然后想辦法去解決,。我們把這類“善于思考,、總結(jié)、分析,，并最終找到解決方案去主動改變”的店長稱為“馬”,。那么，對于專賣店來說,，“驢”和“馬”這兩類店長,，我們應(yīng)該選擇哪一類？店長是要做一頭勤勤懇懇默默做事的“驢”,，還是要做對店面的銷售管理工作不斷總結(jié)分析,，不斷去創(chuàng)新改變，不斷去提升的“馬”,？很顯然,，幾乎百分之百的店長都希望自己成為“馬”一樣的店長，而不是“驢”一樣的店長,。 “驢”店長在做什么店長首先是個管理者,，但前提是要在管好自己的情況下才能管好下屬員工。如果只“管”而不“理”,，那就不能稱之為“管理”,。我們知道，很多店長都是從導(dǎo)購員一步步做起的,，因為表現(xiàn)優(yōu)秀,、業(yè)績突出,，才有可能被領(lǐng)導(dǎo)賞識提拔，才能成長為一名管理人員,。在家紡行業(yè),，無論品牌專賣店，還是商場專柜,，可以說管理型的店長目前還是占到了相當(dāng)大的比例,。畢竟，從早晨開門進(jìn)店到打掃店內(nèi)外衛(wèi)生,，再到播放音樂、組織下屬員工開晨會,、陳列部分道具和商品,，以及迎賓、接待顧客,、銷售產(chǎn)品……每天所做的事情無外乎就是那些零零碎碎的“小事”,。而且，在店內(nèi)有導(dǎo)購人員的情況下,，很多瑣屑的小事根本就不需要店長動手,。很多店長每天的主要工作往往就是例行檢查，以及和下屬員工做簡單的溝通,。久而久之,，店長就很容易養(yǎng)成只“管”和少“理”，甚至是“不理”的習(xí)慣,。結(jié)合實際情況來看,，店長經(jīng)常不在店內(nèi)的現(xiàn)象是不是很常見？店長人不在現(xiàn)場,，但往往卻可以一個電話遙控下屬人員做事的情況存不存在,？我們知道店長的角色定位是“管理”，既要管理好店面的日常事務(wù),，又要管理好團(tuán)隊,。而在實際的工作過程中，店長的工作重心還是偏向于“理”,，而不是“管”,。“理”什么,？理下屬員工的銷售思路,，培訓(xùn)團(tuán)隊的整體業(yè)務(wù)能力，關(guān)心每一個成員的成長,，以及店面的日常銷售工作等等,。在這個過程中,，店長應(yīng)當(dāng)是一個以身作則的帶頭人，任何時候做任何事都不應(yīng)當(dāng)存在僥幸心理,。譬如在營業(yè)時間內(nèi),，認(rèn)為離店一會兒不會有任何影響這樣的想法。特別是在商場,，經(jīng)常有顧客走進(jìn)某個專柜,，想買東西卻找不到導(dǎo)購人員，或者即使有導(dǎo)購人員在,，關(guān)于某款產(chǎn)品,，居然一問三不知。原來,，此導(dǎo)購人員居然不是該專柜的,，而是隔壁專柜的人在幫忙照看。如此一來,，不僅影響該店的產(chǎn)品銷售,，該品牌的形象也會在顧客心目中大打折扣。導(dǎo)購員擅自離崗,，造成“店空”影響銷售的主要責(zé)任還是在于店長,，是店長沒有管理好下屬員工，或者是在人員的排班上有問題等,。其次,，作為一名“管理型”店長，還必須具備和下屬員工進(jìn)行“有效溝通”的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù),。店長應(yīng)該清楚了解每一個下屬員工的特質(zhì)和特長,。正所謂“知人善用”，每一位員工都是店長手里的牌,，什么樣的員工適合站在門口迎賓,，什么樣的員工擅長賣產(chǎn)品，什么樣的員工能將店內(nèi)瑣事打理漂亮,，在什么時候出什么牌,，以及出好每一張牌才是店長應(yīng)該做的事。所以,，具有情境領(lǐng)導(dǎo)能力的店長,，在和每一個下屬員工進(jìn)行有效溝通時，總能“動之以情,，曉之以理”,，把話說到員工的心里，把銷售的技巧裝進(jìn)員工的腦子里,，從而打造出一支手腦并用的高效率團(tuán)隊,。 “馬”店長在做什么 “經(jīng)營型”店長相對于“管理型”店長,，主要體現(xiàn)在店長個人的“意識形態(tài)”是否成熟上。如果說“管理型”店長的工作意識還是停留在“幫老板做事”這一層面上,，那么,，“經(jīng)營型”店長的工作意識已經(jīng)從“幫老板做事”自然而然的轉(zhuǎn)化到“為自己做事”上來了。這也是管理者的一種觀念轉(zhuǎn)變,。回到前面講的那個寓言故事上,，“經(jīng)營型”店長每天的工作顯然是有目標(biāo)的，是不斷奔跑的馬,。如今的職場上,，對員工而言，我們也一樣提倡“為自己工作”這一職業(yè)觀,。對店長這樣的管理角色來說,，能把管理店面、培養(yǎng)下屬員工,、提升團(tuán)隊整體戰(zhàn)斗力、提高銷售業(yè)績等等,，無論大小事都當(dāng)成是自己的事,，體現(xiàn)的不光是店長職業(yè)觀的成熟，更是一種高度負(fù)責(zé)任的態(tài)度,。一個有高度責(zé)任心的管理者,，一定會成為一個優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)，一個令人敬畏和信賴的榜樣,。 “經(jīng)營型”店長的工作狀態(tài)和行為體現(xiàn),，與一般“管理型”店長的表現(xiàn)往往有著天壤之別。一個普通的“管理型”店長,，總是被日常的瑣屑小事羈絆,，工作內(nèi)容無外乎就是檢查店面衛(wèi)生、檢查店內(nèi)存貨,、查看每天的銷售,、開晨會、處理日常的退換貨等,，表面上看,，店長每天都有忙不完的事情，可每個月的業(yè)績卻總是提高不上去,�,！肮芾硇汀钡觊L很少去思考，或者說即使思考過,，但始終也沒想明白業(yè)績上不去的真正原因到底出在什么地方,。一個“經(jīng)營型”店長,，可能他每天在店的時間不確定，但他管理的店,，即使他本人不在,，店里的一切運(yùn)營也同樣進(jìn)展的有條有理。那么,，店長不在店里,，他又在哪里？在“經(jīng)營型”店長眼里,，一旦店里的生意不好,，業(yè)績提高不上去，甚至不增反減,，他就會認(rèn)真思考原因何在,。是產(chǎn)品不受歡迎？還是競爭對手的影響,？是要重新調(diào)整店內(nèi)產(chǎn)品的陳列,，還是應(yīng)當(dāng)向老板提議做一次活動來提升銷售，沖擊下競爭對手,？“經(jīng)營型”店長很大一部分時間都花在了店面銷售的總結(jié)和分析上,，分析自己店面目前存在以及急需解決的問題，分析競爭對手的熱銷產(chǎn)品,，以及促銷活動策略等,。一個店長只有把工作的重心和大部分心思都花在研究店面銷售和業(yè)績的提升上，才有可能迅速成長為“經(jīng)營型”的管理人才,。把店當(dāng)成自己的店,，銷售才會越做越有勁，業(yè)績才會不斷的提升,，經(jīng)營管理的經(jīng)驗也會隨之累積,。如此一來，“經(jīng)營型”店長既能獲得豐厚的物質(zhì)回報,，又能得到老板的賞識和重用,，在事業(yè)上收獲成功。; 個人分類: 從驢到馬做店長系列連載|3922 次閱讀|0 個評論

比克春季攻勢,，專賣店席卷八閩: 上海極品策略 2013-5-4 16:11; 2013-04-24 14:25:47 來源:中國家電市場網(wǎng) 家電產(chǎn)業(yè)的博弈,，不僅僅是技術(shù)的博弈，品牌的博弈,，更是市場的博弈,，從戰(zhàn)略競爭角度來說，誰更早挖掘了嶄新的市場,，誰就占據(jù)了先發(fā)優(yōu)勢,。從熱水器產(chǎn)業(yè)來說,，華東市場作為全國的焦點(diǎn)市場，從上海,、江蘇打到浙江,、安徽，品牌爭奪異常激烈,，但其中很容易被忽視就是南部八閩地區(qū)——福建,。中山比克電器有限公司為了公司的市場全面發(fā)展，戰(zhàn)略布局氣吞山河,，上江蘇下浙江,，同時也以迅雷不及掩耳之勢，突進(jìn)福建市場掀起了一場“閃電戰(zhàn)”,。專賣店帶動全盤銷售 2013年伊始,，在比克公司總經(jīng)理周衛(wèi)紅先生的親自拍板下，針對福建市場的戰(zhàn)略布局已經(jīng)開展,，為此,，比克專門籌組了新的營銷團(tuán)隊，不動聲色的走訪了福建各地的熱水器市場,，發(fā)現(xiàn)了巨大的商機(jī),。福建市場作為華東市場的一部分，擁有福州,、廈門、莆田,、泉州等重要城市,，商業(yè)氣息濃厚，市場潛力十足,。但是在跟當(dāng)?shù)刂麩崴鹘?jīng)銷商的交流中,，得到的信息是福建地區(qū)城鄉(xiāng)差距較大，經(jīng)濟(jì)水平和居民消費(fèi)觀念與浙江,、江蘇等更發(fā)達(dá)地區(qū)仍然有一定的差距,，品牌意識也不是特別濃烈，因此非常需要先期在市場上快速布局,，構(gòu)建起影響力,，再迅速的獲得市場空間。在營銷團(tuán)隊做足功課之后,，比克總部專門召開戰(zhàn)略決策會議,，會上借鑒比克其他市場的成功經(jīng)驗并結(jié)合福建市場的特點(diǎn)，決定立足于快,、準(zhǔn),、狠,，以專賣店為“奇兵”完成對福建市場的布局。比克營銷團(tuán)隊和福建地區(qū)經(jīng)銷商收到指令之后立刻進(jìn)入“臨戰(zhàn)狀態(tài)”,，迅速且有條不紊的開展工作,。截止到4月初，統(tǒng)計下來,，比克在短短第一個季度內(nèi)完成了30家比克專賣店的開業(yè),，創(chuàng)下了比克公司本身乃至整個中國熱水行業(yè)的“閃擊戰(zhàn)奇跡”，在配合線上比克在央視三大頻道的品牌投入,，迅速建立起知名度和影響力,，引起了眾多消費(fèi)者和熱水經(jīng)銷商的關(guān)注。新“城鎮(zhèn)包圍城市”戰(zhàn)略根據(jù)對市場的全方位調(diào)研,，比克發(fā)現(xiàn)福建主要城市諸如福州和廈門中,，絕大多數(shù)的熱水市場份額已經(jīng)被大品牌所壟斷，而且已經(jīng)深耕多年,，強(qiáng)行靠專賣店進(jìn)行競爭顯然勝算不大,。但是比克同時也看到，在二三線城市諸如漳州,、龍巖,、寧德等地，屬于大品牌所留下的市場真空,，操作范圍很大,。特別是在我國踐行城鎮(zhèn)化戰(zhàn)略的背景之下，福建很多相對落后的地區(qū)都在改造農(nóng)村,，建設(shè)新城鎮(zhèn),，消費(fèi)者需要購買的新的熱水產(chǎn)品，因此這個市場的潛力絕對不容忽視,。比克原來的拳頭產(chǎn)品是即熱式電熱水器,，但前期的市場調(diào)研表明，即熱式在福建市場的經(jīng)銷商,、消費(fèi)者接受度相對較低,，他們更傾向于質(zhì)量穩(wěn)定、洗浴舒適的熱水器,。由此,，比克知己知彼，聯(lián)合技術(shù)研發(fā)部門專門推出了安裝簡便并能帶來強(qiáng)烈舒適體驗的儲水式電熱水器產(chǎn)品和速熱式電熱水器產(chǎn)品,，其中速熱式產(chǎn)品不僅僅是舒適,，而且吸取了即熱式的一些優(yōu)點(diǎn)，出水速度更快，功率適中更節(jié)能,，由此更能引起新裝修用戶以及熱水經(jīng)銷商的認(rèn)同和追捧,，通過在二三級城市的成功，穩(wěn)定市場空間之后,，比克再通過進(jìn)一步的市場營銷和傳播,，配合在一線城市專賣店的影響，最終形成合力,，從而在八閩市場構(gòu)建起牢不可破的影響力,。中國傳統(tǒng)武學(xué)中有“天下武功，唯快不破”的真理,，比克面對幾乎空白的福建市場,，以專賣店為奇兵，通過最快的速度完成終端布局,，配合線上的營銷傳播,，成為福建熱水市場的新興力量，圓滿地為比克定鼎華東熱水市場之戰(zhàn)畫上了最后一塊拼圖,。; 個人分類: 文章專輯|500 次閱讀|0 個評論

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