銷(xiāo)售與市場(chǎng)官方網(wǎng)站 › 標(biāo)簽 › 機(jī)構(gòu)

標(biāo)簽: 機(jī)構(gòu)

相關(guān)帖子	版塊	作者	回復(fù)/查看	最后發(fā)表

沒(méi)有相關(guān)內(nèi)容

相關(guān)日志

葉茂中談營(yíng)銷(xiāo)——更快更準(zhǔn)更狠: 熱度 2 葉茂中 2014-7-21 14:11; “沒(méi)有好創(chuàng)意就去死吧”,，本機(jī)構(gòu)立業(yè)以來(lái)就以此座右銘傍身，二十多年來(lái)有幸見(jiàn)證好創(chuàng)意幫助企業(yè)少走彎路,，節(jié)約了不少真金白銀,。而翻開(kāi)那些如今已經(jīng)成為領(lǐng)導(dǎo)品牌,，成為葉茂中機(jī)構(gòu)經(jīng)典案例的品牌名錄,，不難發(fā)現(xiàn)，對(duì)于企業(yè)及那些向往偉大的品牌來(lái)說(shuō)：沒(méi)有執(zhí)行力就去死吧,。贅述創(chuàng)意成功軟著陸原則三條,。 Tips1：創(chuàng)意≠天馬行空大多數(shù)人都有充滿(mǎn)想象力的腦子，但沒(méi)幾個(gè)人有把想象力快速轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的手,。如果隨便做點(diǎn)事情不能被算成是“執(zhí)行力”,，同樣，隨便有個(gè)新的idea也不能被算成是“創(chuàng)意”,。拿相聲比方,。郭德綱曾群嘲相聲界的同行，說(shuō)解放后很長(zhǎng)時(shí)間,，相聲演員的來(lái)源變得相當(dāng)廣泛,，隨便什么人耍幾句貧嘴，就能說(shuō)相聲,，搞得說(shuō)相聲得一點(diǎn)技術(shù)含量都沒(méi)有,，自然也沒(méi)有什么競(jìng)爭(zhēng)力，被觀眾拋棄也是必然的,。是吧,，說(shuō)得動(dòng)相聲，就得抖得起包袱，不夠料自然夠不到笑點(diǎn)。從生理上來(lái)看,，發(fā)散性思維或者邏輯思維的能力比較強(qiáng)，對(duì)于方法的掌握比其他人快,，這只是其產(chǎn)生好創(chuàng)意的必要條件，但不是充分條件,，如果沒(méi)有大量的積累,，沒(méi)有對(duì)創(chuàng)意本身“執(zhí)行性”的判斷，很容易陷入為“創(chuàng)意”而創(chuàng)意的誤區(qū),。對(duì)于品牌營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō),，最直接的標(biāo)準(zhǔn)是從結(jié)果來(lái)評(píng)判創(chuàng)意的殺傷力。最簡(jiǎn)單的方法是從目標(biāo)來(lái)轉(zhuǎn)化成創(chuàng)意的手段,。有執(zhí)行力的創(chuàng)意不在于“新”,，而在于“準(zhǔn)”。喬布斯在蘋(píng)果的每一件產(chǎn)品上,、包括包裝、店面,、甚至新聞發(fā)布會(huì)的方式,，都使用一致的風(fēng)格,。我們認(rèn)為這種“空前統(tǒng)一”就是一個(gè)偉大的創(chuàng)意。因?yàn)檫@些減法,，這些堅(jiān)持保障了蘋(píng)果不斷的在輸出和建設(shè)自己的風(fēng)格和價(jià)值,。有執(zhí)行力的創(chuàng)意來(lái)自于研究需求。FaceBook是如何誕生的,？因?yàn)閹讉€(gè)無(wú)聊又混蛋的哈佛學(xué)生想看看學(xué)校里有哪些漂亮妹子,。為什么諾基亞沒(méi)法做出iPhone？因?yàn)閱滩妓怪朗謾C(jī)不僅僅是一部通話(huà)工具而已,�,！岸床炝� 想象力創(chuàng)造力”。我們公司的九字訓(xùn)言里把“洞察力”置于“想象力”之前,，意在明鑒好的創(chuàng)意是根據(jù)需求,，來(lái)制造方法。只有如此生成的方法,，才不必?fù)?dān)憂(yōu)它是空中樓閣,。 Tips2：大的火焰可以撲滅小的火焰�,！勘葋� 人常言“英雄所見(jiàn)略同”,，創(chuàng)意很難保證獨(dú)一無(wú)二。當(dāng)你想到一個(gè)idea,，可能有1000人已經(jīng)想到了,，100人在準(zhǔn)備商業(yè)計(jì)劃了，10人準(zhǔn)備全力去做了,，1人已經(jīng)干出來(lái)了,。好創(chuàng)意不值錢(qián)，能把創(chuàng)意變現(xiàn)的才值錢(qián),，世界上聰明人太多,，但笑到的最后的人的共同特點(diǎn)則是努力。娃哈哈難以復(fù)制的渠道掌控力,，可以讓它的創(chuàng)意“拿來(lái)主義”,。對(duì)弱小企業(yè)來(lái)說(shuō)，有了好點(diǎn)子,，就更需要有背水一戰(zhàn)的決心,，在執(zhí)行力上更快更準(zhǔn)更狠。 2001年,，當(dāng)金六福只有幾個(gè)億的銷(xiāo)售額,，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正處在膠著狀態(tài)，我們建議吳向東“大的火焰撲滅小的火焰”,，果斷贊助奧運(yùn)會(huì)! 奧委會(huì)談判,、和米盧談判,、在黃山腳下邊喝雞湯邊謀劃，這過(guò)往的一切奠定了如今的金六福年銷(xiāo)售過(guò)五十億,，成為中國(guó)僅次于茅臺(tái),、五糧液的酒類(lèi)第三大品牌。激情燃燒的歲月來(lái)不得半點(diǎn)的優(yōu)柔寡斷,。執(zhí)行力足以撥正反亂的案例不止以下,。若不是有圖為證，已經(jīng)無(wú)法記起2008年的那個(gè)夏天運(yùn)動(dòng)品牌的翹楚本該屬于阿迪,。大多數(shù)消費(fèi)者的記憶里是—— 李寧上演激情的“飛天追日”的點(diǎn)火神奇,。這是奧運(yùn)史上乃至體育史上最牛逼最不可思議或者說(shuō)最荒誕的品牌植入，你當(dāng)然可以認(rèn)為這是奧組委送給體操王子的一份大禮,，你當(dāng)然也可以認(rèn)為這是李寧,，及他的品牌的一次成功的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作，畢竟畢竟,，這份禮實(shí)在太大了點(diǎn),。而在此前后，從2007年1月1日起,，中央電視臺(tái)體育頻道所有主持人及出鏡記者開(kāi)始穿著李寧公司提供的產(chǎn)品亮相,，這個(gè)合約將延續(xù)到2008年12月31日止，包括奧運(yùn)轉(zhuǎn)播,。誰(shuí)是真正的贊助商還那么重要嗎,？ Tips3：前進(jìn)，前進(jìn),，不擇手段的前進(jìn),。——《三體》 ABC三男去提親,，女方家長(zhǎng)：請(qǐng)自我介紹,。A說(shuō)：我有一千萬(wàn)；B說(shuō)：我有一棟豪宅,，價(jià)值兩千萬(wàn),；C答：我什么都沒(méi)有，只有一個(gè)孩子,，在你女兒肚子里,。AB無(wú)語(yǔ)，走了,。給我們的重要啟示是：核心競(jìng)爭(zhēng)力是大膽干,。趙四營(yíng)銷(xiāo)從十六歲開(kāi)始跟著張學(xué)良。跟一年,，屬奸情,；跟三年,，算偷情；跟六十年,，便成為千古愛(ài)情！給我們的重要啟示是：玩命堅(jiān)持就能改寫(xiě)痕跡,。對(duì)于我等凡夫俗子來(lái)說(shuō),，此等決心改變的是人生。所以耐克的口號(hào)“just do It”如此震動(dòng)人心,。對(duì)企業(yè)和品牌而言,，此等魄力改變的是命運(yùn)。三一“大言不慚”地執(zhí)行我們給其創(chuàng)作的訴求“全國(guó)銷(xiāo)量第一”,，結(jié)局就是從原本銷(xiāo)量第六攀升到了真正的冠軍,。執(zhí)行力就是一種選擇，逼你選擇勇敢,，選擇果斷,，選擇努力。以上文章轉(zhuǎn)載至葉茂中營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)官網(wǎng)： www.yemaozhong.com; 個(gè)人分類(lèi): 文章專(zhuān)輯|933 次閱讀|2 個(gè)評(píng)論

農(nóng)業(yè)企業(yè)如何進(jìn)行品牌營(yíng)銷(xiāo),？: 郭燕雪 2014-6-24 14:05; 農(nóng)業(yè)企業(yè)如何進(jìn)行品牌營(yíng)銷(xiāo),？（文：圣美咨詢(xún)機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng) 繆星）柳傳志做品牌食品、潘石屹賣(mài)蘋(píng)果,、任志強(qiáng)推“任小米” …… 造電腦的,、賣(mài)果汁的、搞房地產(chǎn)的明星企業(yè),，紛紛攜巨資進(jìn)軍風(fēng)險(xiǎn)大見(jiàn)效慢的農(nóng)業(yè),，搶耕中國(guó)農(nóng)業(yè)這片“品牌荒地”。近年來(lái),，各地地方政府,、合作社、農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)也紛紛提出加強(qiáng)建設(shè)農(nóng)業(yè)品牌,，并在如何破解模式創(chuàng)建,、營(yíng)銷(xiāo)技巧、推廣策略方面的難題,，展開(kāi)了積極的探索和嘗試,？目前國(guó)內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品現(xiàn)狀是：普遍停留在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)操作模式，農(nóng)產(chǎn)品缺少品牌化,，農(nóng)產(chǎn)品附加值低,。本文聚焦探討如何通過(guò)解決品牌營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，從而建立農(nóng)業(yè)品牌,，利用品牌獲取農(nóng)產(chǎn)品的高溢價(jià),。首先,，讓我們認(rèn)識(shí)一下品牌營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別。品牌營(yíng)銷(xiāo)模式與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)完全不同,。無(wú)論是在策略方面還是執(zhí)行方面都與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式有巨大的差異,，甚至相反。區(qū)別一：品牌營(yíng)銷(xiāo)首先強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略和定位,，并且后續(xù)所有的策略要求圍繞戰(zhàn)略定位進(jìn)行展開(kāi)和落地,。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)則明顯在戰(zhàn)略方面的強(qiáng)調(diào)性不足，戰(zhàn)略與定位更多的是在面上并執(zhí)著于某些理論或名詞,，在策略層面也缺少和戰(zhàn)略定位的關(guān)聯(lián)性展開(kāi),。戰(zhàn)略和定位是成就農(nóng)業(yè)品牌的前提基礎(chǔ)，縱觀成功和優(yōu)秀的企業(yè)和產(chǎn)品品牌,，無(wú)一不是擁有高屋建瓴的戰(zhàn)略和清晰準(zhǔn)確的定位,。并且在后續(xù)的產(chǎn)業(yè)鏈資源整合、廣告訴求,、市場(chǎng)推廣,、行銷(xiāo)傳播等各個(gè)方面堅(jiān)決的貫徹執(zhí)行，從而獲得市場(chǎng)的巨大成功,。比如說(shuō)：植物蛋白飲料行業(yè)的“六個(gè)核桃”,，之所以在短短的幾年時(shí)間里，從一個(gè)瀕臨破產(chǎn)的地方小廠,，趕超“露露”躋身國(guó)內(nèi)核桃類(lèi)植物蛋白飲料品類(lèi)的一線品牌,，就是因?yàn)樵趹?zhàn)略層面立足于河北豐富的核桃產(chǎn)業(yè)鏈前端種植資源，并在產(chǎn)品訴求定位上研究透了消費(fèi)者心智,，進(jìn)行產(chǎn)品品類(lèi)的進(jìn)一步細(xì)分,，在植物蛋白飲料這一大品類(lèi)基礎(chǔ)上，分割出“功能型”植物蛋白飲料的細(xì)分定位,。并在后期目標(biāo)人群細(xì)分,、品牌名稱(chēng)創(chuàng)意、廣告?zhèn)鞑ネ茝V等策略層面貫徹執(zhí)行這一戰(zhàn)略定位,。區(qū)別二：品牌營(yíng)銷(xiāo)重視對(duì)內(nèi)對(duì)外的市場(chǎng)調(diào)研與分析,，并科學(xué)組織落實(shí)執(zhí)行，為后續(xù)策略推進(jìn)提供理性依據(jù),。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)知道調(diào)研很重要,，但落地不足，或不知道如何落地,。筆者在多年的咨詢(xún)服務(wù)過(guò)程中,，把國(guó)內(nèi)農(nóng)業(yè)食品企業(yè)和曾經(jīng)任職的跨國(guó)食品集團(tuán)做了一個(gè)比較，明顯感覺(jué)國(guó)內(nèi)農(nóng)業(yè)食品企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)調(diào)研采取的是將信將疑，能省略則省略的態(tài)度,。普遍缺少科學(xué)認(rèn)知,，經(jīng)驗(yàn)主義決策還是占據(jù)主流。也有些企業(yè)老板把市調(diào)等同于決策,，在嘗試過(guò)一兩次市調(diào)后發(fā)現(xiàn)調(diào)研結(jié)果和他們起先的經(jīng)驗(yàn)判斷差不多,，就認(rèn)為市調(diào)是可有可無(wú)的花花架子。殊不知,，市調(diào)從來(lái)就是決策參考依據(jù),，是為經(jīng)驗(yàn)判斷提供更為科學(xué)的佐證，降低決策風(fēng)險(xiǎn)的,。也有些企業(yè)也組織過(guò)一些所謂的市調(diào)，但因?yàn)闃颖玖坎粔�,，調(diào)研方法不科學(xué),，將“偽市調(diào)”當(dāng)成了市調(diào)，當(dāng)然也得不到好的效果,�,？匆豢闯晒Φ漠a(chǎn)品品牌，基本上都是有經(jīng)過(guò)科學(xué)市調(diào)和專(zhuān)業(yè)分析后的結(jié)果,。涼茶傳奇品牌“王老吉”當(dāng)時(shí)提煉出“預(yù)防上火”概念就是請(qǐng)專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)公司進(jìn)行了長(zhǎng)達(dá)兩個(gè)月后深入市場(chǎng)調(diào)研后分析得出的結(jié)果,。區(qū)別三：品牌營(yíng)銷(xiāo)有系統(tǒng)的策略，圍繞戰(zhàn)略定位在企業(yè)運(yùn)營(yíng)的各個(gè)方面進(jìn)行表達(dá)和關(guān)聯(lián),，定位貫穿于始終,，點(diǎn)、線,、面全面連接,。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有系統(tǒng)策略，甚至沒(méi)有策略,，戰(zhàn)術(shù)隨意性很大,，戰(zhàn)術(shù)與戰(zhàn)術(shù)之間沒(méi)有連接點(diǎn)，或關(guān)聯(lián)度較差,，戰(zhàn)術(shù)與戰(zhàn)略之間分離,。農(nóng)業(yè)企業(yè)做得最好的就是年初的年度銷(xiāo)量計(jì)劃與財(cái)務(wù)預(yù)算的結(jié)合，但這不是策略,，僅僅是目標(biāo),，戰(zhàn)術(shù)上用得最多的方法就是降價(jià)、促銷(xiāo),、送禮,、贈(zèng)券、贈(zèng)包。我們發(fā)現(xiàn),，成功的企業(yè)和品牌在明確了戰(zhàn)略和定位后,，在營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行計(jì)劃的制定上也是比較系統(tǒng)落地的，并且戰(zhàn)術(shù)打法上,，非常講究系統(tǒng)性和連貫性,。別的不說(shuō)，就拿最近比較熱門(mén)的本來(lái)生活網(wǎng)經(jīng)銷(xiāo)的“褚橙”,，就是專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)了精密的策劃,，線上線下聯(lián)動(dòng)，病毒式營(yíng)銷(xiāo)手法和口碑式傳播推廣的痕跡顯而易見(jiàn),。不是簡(jiǎn)單的賣(mài)橙子,，而是借助一個(gè)有爭(zhēng)議的人物講一個(gè)勵(lì)志故事，吸引夠了眼球自然產(chǎn)品就暢銷(xiāo)了,。再舉一個(gè)最近很熱門(mén)但不是很成功,、有待觀望的案例：今年三月份淘寶聚劃算推出的“聚土地”項(xiàng)目。賺足了眼球,，但因?yàn)樵谖锪髋渌�,，后續(xù)推廣等環(huán)節(jié)考慮的不是很成熟，被聚劃算自己選入史上“銷(xiāo)量最爛排行榜”,。區(qū)別四：品牌營(yíng)銷(xiāo)將產(chǎn)品,、技術(shù)、團(tuán)隊(duì),、營(yíng)銷(xiāo)全部進(jìn)行系統(tǒng)整合,，運(yùn)力齊發(fā)。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)在產(chǎn)品,、技術(shù),、營(yíng)銷(xiāo)、團(tuán)隊(duì)四個(gè)環(huán)節(jié)沒(méi)有整合,，各自為政,，內(nèi)耗嚴(yán)重，矛盾重重,。現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)是系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代,，“一招鮮吃遍天”靠某個(gè)環(huán)節(jié)獲得持續(xù)成功已經(jīng)幾乎沒(méi)有可能。更講究的是系統(tǒng)資源整合,，共同發(fā)力,。某一個(gè)環(huán)節(jié)不給力，都可能導(dǎo)致全盤(pán)的敗局,。對(duì)于國(guó)內(nèi)農(nóng)業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō),，更多的可能是在產(chǎn)品,、技術(shù)方面比較重視，但團(tuán)隊(duì)管理和營(yíng)銷(xiāo)方面就普遍比較薄弱了,。這就是為什么國(guó)內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品大多數(shù)溢價(jià)能力不強(qiáng),，品質(zhì)好農(nóng)產(chǎn)品賣(mài)不出高價(jià)的原因。筆者所在的圣美咨詢(xún)公司專(zhuān)注于中國(guó)農(nóng)業(yè)食品領(lǐng)域的研究和營(yíng)銷(xiāo)深耕,，在為諸多農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)咨詢(xún)過(guò)程中,，發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)薄弱和營(yíng)銷(xiāo)管理粗放是企業(yè)老板們普遍反應(yīng)和亟待解決的問(wèn)題。有志于在中國(guó)品牌農(nóng)業(yè)深耕的咨詢(xún)機(jī)構(gòu)必須面對(duì)這一現(xiàn)實(shí),，在提供企業(yè)的服務(wù)板塊中重視,。否則即使是一流的產(chǎn)品和技術(shù)，靠三流的團(tuán)隊(duì)和營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行,，也難有好的結(jié)果,。區(qū)別五：品牌營(yíng)銷(xiāo)重視流程，要求團(tuán)隊(duì)成員按流程作業(yè)并進(jìn)行過(guò)程控制,，對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)和整體提升,。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)大多以個(gè)人英雄為主，銷(xiāo)售管理上以放羊居多,，培訓(xùn)無(wú)序且隨意性大。這一點(diǎn)在堅(jiān)果類(lèi)產(chǎn)品電商第一品牌“三只松鼠”的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作中體現(xiàn)的淋漓盡致,�,！叭凰墒蟆笔且粋€(gè)年輕的公司，但卻在短時(shí)間內(nèi)崛起,，看似創(chuàng)業(yè)之初就得到了投資基金的大力支持,，但根本在于一以貫之的品牌營(yíng)銷(xiāo)思路和規(guī)范的流程控制加上優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)合作。從前端的采購(gòu),、產(chǎn)品分揀,，到線上客服周到服務(wù)和促銷(xiāo)推廣，到物流配送,，到售后服務(wù),，到后臺(tái)大數(shù)據(jù)分析研究，已經(jīng)不僅僅是傳統(tǒng)電商的“ B2B ”模式,，進(jìn)入到了更為高效精準(zhǔn)的“ C2B ” 3.0 版電商模式,。下面，在聊完品牌營(yíng)銷(xiāo)和傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別后,，我們?cè)賮?lái)聊一聊打造農(nóng)業(yè)品牌,，在品牌營(yíng)銷(xiāo)方面應(yīng)具備的條件。農(nóng)業(yè)企業(yè)進(jìn)行品牌營(yíng)銷(xiāo)必須具備四個(gè)條件：意識(shí),、產(chǎn)品,、團(tuán)隊(duì)、投入。關(guān)于意識(shí)：要進(jìn)行品牌營(yíng)銷(xiāo),，企業(yè)高層沒(méi)有良好的意識(shí)肯定不行,。什么是良好的意識(shí)？著眼未來(lái)的眼界,！追求可持續(xù)性的企業(yè)發(fā)展,！追求真正的品牌建設(shè)！理解并知道（或愿意學(xué)習(xí)）什么是真正的品牌建設(shè),！不急功近利,！思維不僵化，不浮躁,，不投機(jī),！開(kāi)放的心態(tài)！尊重智慧,，尊重規(guī)律,！當(dāng)下進(jìn)入農(nóng)業(yè)領(lǐng)域淘金的企業(yè)和老板很多，投資背景也呈現(xiàn)出多元化趨勢(shì),，光我接觸到的就有原來(lái)搞房地產(chǎn)的,、搞紡織服裝的、搞進(jìn)出口貿(mào)易的,、搞網(wǎng)絡(luò)科技的,、搞食品經(jīng)銷(xiāo)的……林林總總，不一而足,。我把這些進(jìn)入農(nóng)業(yè)領(lǐng)域投資的企業(yè)和老板們分為兩個(gè)“流派”,，一種屬于“農(nóng)業(yè)投資”，一種屬于“農(nóng)業(yè)投機(jī)”,。眼睛盯著國(guó)家扶持資金等政策補(bǔ)貼,，滿(mǎn)腦子想著借助國(guó)家政策利好，撈一把走人的就是農(nóng)業(yè)投機(jī)分子,。耐得住寂寞,，以穩(wěn)定心態(tài)持續(xù)投資以期獲得未來(lái)回報(bào)的屬于“農(nóng)業(yè)投資”。農(nóng)業(yè)本來(lái)就是一個(gè)投入大見(jiàn)效慢的產(chǎn)業(yè),，沒(méi)有長(zhǎng)期投資和持續(xù)經(jīng)營(yíng)進(jìn)行品牌建設(shè)的心態(tài),，肯定是成不了事的。關(guān)于產(chǎn)品：好的產(chǎn)品是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ),。一個(gè)不重視產(chǎn)品的企業(yè)也不可能做好真正的品牌建設(shè)工作,。當(dāng)然，這里指的好產(chǎn)品更明確的是指企業(yè)能做出好產(chǎn)品的技術(shù)能力,。這些技術(shù)能力包括企業(yè)的技術(shù)硬件,、生產(chǎn)能力,、生產(chǎn)管理能力、品控能力,、質(zhì)量意識(shí)與改進(jìn)能力,，還有更重要的是技術(shù)創(chuàng)新能力。具備這些能力的企業(yè)在品牌營(yíng)銷(xiāo)中將獲得更大的空間和支持力,，并在品牌營(yíng)銷(xiāo)的引領(lǐng)下得到更加充分的調(diào)動(dòng)和發(fā)揮,。不論是生鮮農(nóng)產(chǎn)品，還是農(nóng)業(yè)深加工產(chǎn)品,，消費(fèi)者對(duì)于高品質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)要求都是一樣的,。但我們要在進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，要避免的是單純從產(chǎn)品出發(fā),，而忽略了消費(fèi)者真實(shí)需求,。要注意從消費(fèi)者出發(fā)，開(kāi)發(fā)能夠滿(mǎn)足他們真實(shí)需求的產(chǎn)品,。還要注意,，服務(wù)也是產(chǎn)品的一部分。以消費(fèi)者為導(dǎo)向的產(chǎn)品加服務(wù),，才能夠成就出彩的農(nóng)業(yè)品牌,。關(guān)于團(tuán)隊(duì)：好的團(tuán)隊(duì)是一支執(zhí)行力強(qiáng)的部隊(duì)。一盤(pán)散沙的團(tuán)隊(duì),，一旦需要打起大戰(zhàn)來(lái),，只能是潰不成軍。品牌營(yíng)銷(xiāo)是一場(chǎng)大戰(zhàn),，團(tuán)隊(duì)在這場(chǎng)大戰(zhàn)中不但能得到鍛煉，而且能逐步學(xué)會(huì)系統(tǒng)的品牌營(yíng)銷(xiāo)方法,，改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)習(xí)慣,。當(dāng)然，品牌營(yíng)銷(xiāo)也是一場(chǎng)大浪淘沙的過(guò)程,，團(tuán)隊(duì)能有多少金子被淘出來(lái),，取決于這支團(tuán)隊(duì)成員基礎(chǔ)素質(zhì)的厚薄程度及學(xué)習(xí)力。關(guān)于投入：沒(méi)有投入,，就沒(méi)有回報(bào),。這是真理！小投入,，大回報(bào) —— 這是小概率事件,！投入，一定就會(huì)有回報(bào) —— 這是運(yùn)氣,！做品牌,，本來(lái)就是一個(gè)持續(xù)投入的過(guò)程,。做農(nóng)業(yè)品牌，尤其需要耐心和決心,。借助專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu),，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)手法整合和商業(yè)模式創(chuàng)新，只是縮短了產(chǎn)業(yè)投資的成功時(shí)間,，最大程度避免市場(chǎng)投資風(fēng)險(xiǎn)和提高成功幾率,。但并不代表沒(méi)有投入就能夠一蹴而就。目前,，和中國(guó)所有中小企業(yè)一樣,，農(nóng)業(yè)企業(yè)融資難也是一個(gè)急待解決的問(wèn)題。國(guó)家對(duì)于農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的持續(xù)關(guān)注和政策扶持,，以及資本市場(chǎng)（私募股權(quán)基金,、新三板等）對(duì)于農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的更多關(guān)注，將為農(nóng)業(yè)企業(yè)提供了更大的發(fā)展空間和難得的歷史機(jī)遇,。結(jié)束語(yǔ)：隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)和農(nóng)業(yè)的快速發(fā)展,，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化已成為發(fā)展趨勢(shì)，農(nóng)產(chǎn)品的深加工業(yè),，也將成為各大農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)的兵家必爭(zhēng)之地,。同時(shí)，農(nóng)業(yè)的地域性又決定了每個(gè)區(qū)域的農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)都有其獨(dú)有的地域農(nóng)業(yè)資源優(yōu)勢(shì),，都有打造強(qiáng)勢(shì)品牌的機(jī)會(huì),。在這里，圣美作為中國(guó)國(guó)內(nèi)專(zhuān)注于食品和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的咨詢(xún)機(jī)構(gòu),，也祝愿所有農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè),，增強(qiáng)農(nóng)業(yè)品牌建設(shè)意識(shí)，在正確戰(zhàn)略和定位的指引下,，能夠通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新,、系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作，創(chuàng)建屬于自己的強(qiáng)勢(shì)品牌,！圣美咨詢(xún)機(jī)構(gòu) 2005 年創(chuàng)建于經(jīng)濟(jì)特區(qū)廈門(mén),，后陸續(xù)建立深圳、加拿大公司,，是一家以策略,、創(chuàng)意為核心驅(qū)動(dòng)的專(zhuān)業(yè)服務(wù)食品行業(yè)和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的綜合型品牌營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)。立足食品大行業(yè),，聚焦農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈,，透析中國(guó)食品行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)，深耕于食品業(yè)的品牌建設(shè)及營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定,，致力于打造中國(guó)食品和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)咨詢(xún)服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈,。機(jī)構(gòu)提供三大板塊的資源整合和專(zhuān)業(yè)服務(wù)：咨詢(xún),、投資和獵頭。深圳,、加拿大公司同時(shí)提供旅游策劃規(guī)劃服務(wù),，是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的深度研究農(nóng)業(yè)生態(tài)觀光旅游的智業(yè)機(jī)構(gòu) ＝＝＝關(guān)注圣美咨詢(xún)＝＝＝繆星圣美咨詢(xún)機(jī)構(gòu) 首席合伙人董事長(zhǎng) 綠之匯生態(tài)農(nóng)業(yè)有限公司執(zhí)行董事兩岸農(nóng)產(chǎn)品流通協(xié)會(huì) 副會(huì)長(zhǎng) 福建省股權(quán)和創(chuàng)業(yè)投資協(xié)會(huì) 專(zhuān)家委員會(huì)委員中國(guó)水產(chǎn)流通與加工協(xié)會(huì) 會(huì)員《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》《糖煙酒周刊》中國(guó)食品頂級(jí)專(zhuān)家團(tuán)成員; 901 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

小馬識(shí)途網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)大事記: 熱度 1 葉孤鴻 2014-6-23 17:44; 2009 年 10 月正式成立網(wǎng)銷(xiāo)中國(guó)工作室 ( 小馬識(shí)途網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 機(jī)構(gòu)前身 ) 2009 年 12 月承接大型公關(guān)公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案執(zhí)行 2010 年 3 月與全國(guó)主流媒體及重點(diǎn)行業(yè)媒體達(dá)成合作，全國(guó)合作媒體突破千家 2010 年 4 月與北京金橋疝氣醫(yī)院達(dá)成合作 2010 年 5 月成為國(guó)內(nèi)知名電商可得網(wǎng)合作伙伴 2010 年 9 月成為國(guó)內(nèi)家居電商倍安心合作伙伴 2010 年 10 月與西安金穗汽車(chē)學(xué)院達(dá)成合作 2010 年 11 月成立小馬識(shí)途網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu) , 機(jī)構(gòu)官網(wǎng) (newssem.com) 上線 2011 年 6 月與國(guó)內(nèi)大型家居企業(yè)華日家居開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)合作 2011 年 9 月與天道留學(xué)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)公關(guān) 方面合作 2012 年 2 月正式注冊(cè)北京小馬識(shí)途文化傳播有限公司 2012 年 2 月簽約江西南昌宏昌醫(yī)院 2012 年 3 月簽約深圳年輕時(shí)代貿(mào)易有限公司 2012 年 4 月與安博教育旗下京翰一對(duì)一達(dá)成合作 2012 年 5 月簽約新東方教育旗下精英英語(yǔ)促銷(xiāo)推廣項(xiàng)目 2012 年 6 月簽約國(guó)內(nèi)垂直電商浩瀚體育商城全年網(wǎng)絡(luò)傳播項(xiàng)目 2012 年 7 月簽約新西蘭 HAUORA 品牌網(wǎng)絡(luò)全案推廣項(xiàng)目 2012 年 8 月簽約新三版上市公司京鵬科技植物工廠新聞發(fā)布會(huì) 傳播項(xiàng)目 2012 年 9 月簽約延吉萬(wàn)源房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司商業(yè)地產(chǎn)招商推廣項(xiàng)目 2012 年 11 月簽約旗艦品牌艾萊依品牌傳播項(xiàng)目 2013 年 2 月簽約億郵軟件網(wǎng)絡(luò)傳播項(xiàng)目 2013 年 3 月簽約 yeslab 思科網(wǎng)絡(luò)工程師推廣項(xiàng)目 2013 年 4 月成功為雅客 V9 實(shí)施 H7N9 禽流感借勢(shì)事件營(yíng)銷(xiāo) 2013 年 5 月簽約用友集團(tuán)教育業(yè)務(wù)板塊網(wǎng)絡(luò)傳播 2013 年 6 月簽約尚仕興源保健品批發(fā)市場(chǎng) 2013 年 7 月簽約聯(lián)想集團(tuán)企業(yè)網(wǎng)盤(pán)項(xiàng)目網(wǎng)絡(luò)傳播 2013 年 8 月簽約致遠(yuǎn)軟件網(wǎng)絡(luò)傳播項(xiàng)目 2013 年 9 月簽約十里河燈飾城網(wǎng)絡(luò)整合推廣項(xiàng)目 2013 年 10 月與森德暖通設(shè)備有限公司達(dá)成合作 2013 年 12 月小馬識(shí)途營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)官方微信開(kāi)通 2014 年 3 月公司辦公地點(diǎn)遷址北京傳媒總部基地華文國(guó)際傳媒大廈; 584 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

APP如何獲得成功,？: 謝晶 2014-5-16 17:25; 我已經(jīng)算是一個(gè)對(duì)信息噪音有著“潔癖”的人,，但刪刪減減之下，手機(jī)上依然裝著我認(rèn)為的生活工作中已經(jīng)無(wú)法精簡(jiǎn)的必不可少的各類(lèi)APP差不多70多個(gè),。我發(fā)現(xiàn),，我是真的越來(lái)越離不開(kāi)APP了。而事實(shí)也是如此,，有數(shù)據(jù)顯示,，用戶(hù)平均每天通過(guò)APP查閱信息150次，無(wú)論是走路的時(shí)候,，臨睡的時(shí)候,，甚至是在工作的時(shí)候，可以說(shuō)任何時(shí)候,。這無(wú)論對(duì)于類(lèi)似我這樣的,，webpower（www.webpowerchina.com）這類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的從業(yè)者，還是我的客戶(hù),，移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)者來(lái)說(shuō),，確實(shí)都是一個(gè)好消息。但是今天我要告訴大家一個(gè)壞消息：超過(guò)25％的被安裝的APP僅僅被使用過(guò)一次,。而那些留下來(lái)的,，在一個(gè)月內(nèi)大部分也將永遠(yuǎn)不會(huì)被再次使用。因此,，我要告訴大家的是,，促使用戶(hù)去安裝你的APP，只是你工作完成的一部分,。也就是說(shuō)，你還必須堅(jiān)持圍繞你的用戶(hù)不斷優(yōu)化APP,，并使其成為用戶(hù)生活真正不可或缺的一部分,，那才是真正的成功。那么,，接下來(lái),，你可能要問(wèn)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者究竟該怎么做呢,？有沒(méi)有什么解決方法呢,？一般APP被刪除的原因多種多樣,，可能由于你APP所創(chuàng)建和發(fā)布的東西比較混亂，或者過(guò)度復(fù)雜,，或過(guò)于簡(jiǎn)單等等,，總之，APP上的一點(diǎn)潛在不足都可能導(dǎo)致用戶(hù)刪除它,，而在擁擠的智能手機(jī)屏幕上,，事實(shí)確實(shí)就是這么殘酷。那么你又要問(wèn)我,，到底該怎么辦呢,？答案就是讓你的APP向用戶(hù)正確交付你所提供的價(jià)值。說(shuō)起來(lái)容易,，但是真正做到的卻寥寥無(wú)幾,。我所在的郵件、短信,、微信,、APP等多渠道營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)商webpower（www.webpowerchina.com）在APP成功上應(yīng)用的第一個(gè)方法就是：測(cè)試，像郵件營(yíng)銷(xiāo)A/B test一樣,，針對(duì)APP進(jìn)行不斷A/B test,。請(qǐng)記住，不是那種單純的產(chǎn)品技術(shù)測(cè)試,，而是要結(jié)合你的用戶(hù)數(shù)據(jù),，去了解及找到用戶(hù)留下以及粘結(jié)你APP的利益價(jià)值點(diǎn)在哪里，然后去不斷滿(mǎn)足你定位用戶(hù)的這些需求,，以給用戶(hù)創(chuàng)造一個(gè)愉快的使用體驗(yàn),，同時(shí)有效確保用戶(hù)對(duì)APP的利用率。把你的APP用戶(hù)當(dāng)作一個(gè)個(gè)獨(dú)立的個(gè)體看待同樣非常重要,，webpower（www.webpowerchina.com）建議在APP成功上采用的第二個(gè)方法就是樹(shù)立這種以“用戶(hù)為先”的行為意識(shí),。盡管移動(dòng)APP開(kāi)發(fā)者有大量用戶(hù)相關(guān)的數(shù)據(jù)，但在實(shí)際操作中,，開(kāi)發(fā)者依然喜歡以“APP第一”的思路模式去解決APP中的各種問(wèn)題,，而忽略了“人”才是關(guān)鍵，與用戶(hù)之間長(zhǎng)期和有利關(guān)系的建立必須依賴(lài)于你首先懂得傾聽(tīng)每一個(gè)用戶(hù)的聲音,，以“用戶(hù)為先”,。如實(shí)踐中，你可以突破以往在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中過(guò)于沉迷于對(duì)數(shù)據(jù)搜集分析能力,、用戶(hù)打開(kāi)點(diǎn)擊活躍情況等營(yíng)銷(xiāo)溝通閉環(huán),，把用戶(hù)加入進(jìn)來(lái)，直接與用戶(hù)溝通你可以提供的價(jià)值,，以及用戶(hù)希望得到什么樣的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),。 “不相見(jiàn),，易難忘”，我們都知道,，移動(dòng)APP被下載之后,，如果不被經(jīng)常使用，很容易就被用戶(hù)遺忘,，以至被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手取代,。而這一切問(wèn)題的根源可能在于，我們很多時(shí)候還是不自覺(jué)地只把APP僅僅當(dāng)作一個(gè)產(chǎn)品,，而不是一項(xiàng)服務(wù),，一項(xiàng)幫助企業(yè)建立用戶(hù)長(zhǎng)久忠誠(chéng)度的服務(wù)。這意味著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者需要持續(xù)地觀察APP的運(yùn)作,，識(shí)別及確定APP可以改進(jìn)之處,，并圍繞所傳遞的價(jià)值關(guān)鍵點(diǎn)去不斷做出改變，通過(guò)創(chuàng)建直面APP用戶(hù)的相關(guān)性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),，去促使用戶(hù)不斷參與互動(dòng),、長(zhǎng)久保留，并最終獲取APP成功,。如果您希望了解更多郵件,、短信、微信,、APP等多渠道營(yíng)銷(xiāo)策略及優(yōu)化建議,，或媒體采訪報(bào)道需求，歡迎與筆者（Email： [email protected] ,，T：021-60735097,，QQ：2355712566）取得聯(lián)系，webpower中國(guó)區(qū)將幫您實(shí)現(xiàn)更為高效的多渠道營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),。 webpower中國(guó)區(qū)謝晶簡(jiǎn)介：謝晶先生早年先后就讀于加拿大西安大略大學(xué)以及荷蘭馬斯特里赫特大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院,，之后在歐洲D(zhuǎn)eloitte（德勤）及多家IT信息技術(shù)咨詢(xún)行業(yè)，擔(dān)任審計(jì) 師,，咨詢(xún)顧問(wèn)等不同職位,。謝晶先生于2005年初作為中國(guó)區(qū)總監(jiān)加入webpower，并于2009年正式擔(dān)任中國(guó)區(qū)總經(jīng)理,。謝晶先生長(zhǎng)期致力于推動(dòng)電子郵件營(yíng)銷(xiāo)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)化,、規(guī)范化發(fā)展。他在跨領(lǐng)域方面的工作經(jīng)歷,，幫助其能客觀認(rèn)識(shí)電子郵件營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的巨大潛力,，并準(zhǔn)確預(yù)測(cè)郵件營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的發(fā)展走勢(shì),。在短短七年時(shí)間內(nèi),，他將webpower中國(guó)區(qū)帶上了"雙第一"的位置：品牌第一,、市場(chǎng)占有率第一，目前已經(jīng)被業(yè)內(nèi)公認(rèn)為中國(guó)商業(yè)郵件行業(yè)的第一專(zhuān)家,。; 2292 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

小測(cè)試：你屬于哪種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)管理類(lèi)型,？: 謝晶 2014-5-14 10:49; 營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)、新工具和流程的不斷演變,，營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化的興起,，已迫使許多商家學(xué)習(xí)智能化數(shù)據(jù)管理。了解數(shù)據(jù)管理的細(xì)微差別,，不但有利于改善發(fā)件人信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn),、低響應(yīng)率及收入不足等問(wèn)題，同時(shí)也是成銷(xiāo)售培育的關(guān)鍵,。在專(zhuān)注于郵件營(yíng)銷(xiāo)及多渠道營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化智能化機(jī)構(gòu)webpower的上兩篇關(guān)于數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)的文章中,，筆者已經(jīng)就可信賴(lài)的9種數(shù)據(jù)類(lèi)型，以及小數(shù)據(jù)的意義及作用做出了詳細(xì)的分析,，那么你是不是已經(jīng)開(kāi)始對(duì)自己的數(shù)據(jù)策略做出整體的回顧了呢,，在這個(gè)過(guò)程中，你是不是同樣充滿(mǎn)了這樣的疑惑,，如我公司的數(shù)據(jù)管理到底處于什么階段,？我們屬于那種數(shù)據(jù)管理類(lèi)型？我目前的數(shù)據(jù)管理方法是否到位,，且正確有效,？下面webpower就提供一個(gè)小的測(cè)試幫助大家了解了解自身企業(yè)的數(shù)據(jù)管理情況，想知道答案,，那么趕快開(kāi)始測(cè)試吧,！ 1. 典型的用戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)在數(shù)據(jù)量上可能每年都會(huì)翻一番。你如何決定何時(shí)把聯(lián)系人添加到您的數(shù)據(jù)集,？ A. 我們基于以下因素增長(zhǎng)并更新數(shù)據(jù)庫(kù),。如在清洗之后有多少個(gè)用戶(hù)被去除；基于對(duì)響應(yīng)率的考慮,，需要有多少用戶(hù),；要覆蓋各個(gè)細(xì)分組需要多少用戶(hù)數(shù)。 B. 在一個(gè)大型的活動(dòng)前,，如網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)或新產(chǎn)品推出,，我們傾向于從外部渠道獲取一個(gè)新的用戶(hù)列表。 C. 當(dāng)我們的銷(xiāo)售量無(wú)法達(dá)到我們預(yù)期,，我們會(huì)從供應(yīng)商那找一些新的用戶(hù)添加到數(shù)據(jù)庫(kù),，試圖彌補(bǔ)缺失的收入。 2. 你評(píng)估客戶(hù)和潛在客戶(hù)的電子郵件地址發(fā)送能力的周期是？ A. 我們積極主動(dòng),，并至少每季度一次,，去確保電子郵件發(fā)送處于持續(xù)的水平，在我們發(fā)送郵件前,，去除硬彈郵件地址,。 B. 我們積極做出響應(yīng)，并依靠電子郵件活動(dòng)后的硬彈報(bào)告,，去除不正確的聯(lián)系人信息,。 C. 我們基本上不評(píng)估發(fā)送能力。 3. 如何描述你的數(shù)據(jù)庫(kù)中的電話(huà)信息的準(zhǔn)確性,？ A. 可靠的,。每季度（或左右）,，我們利用內(nèi)部資源評(píng)估手機(jī)的連接性,，或外部供應(yīng)商保持手機(jī)信息及時(shí)更新。 B. 一般,。有時(shí)候,，銷(xiāo)售人員抱怨他們無(wú)法通過(guò)手機(jī)聯(lián)系到潛在客戶(hù),，必須通過(guò)一個(gè)免費(fèi)電話(huà)號(hào)碼或電話(huà)錄去追蹤這些客戶(hù)，并最終取代和更新這些過(guò)時(shí)的數(shù)字,。 C. 沒(méi)有概念,。有些電話(huà)聯(lián)系人正在流失，我們沒(méi)有辦法知道現(xiàn)有號(hào)碼的準(zhǔn)確性,。 4. 請(qǐng)描述你在數(shù)據(jù)管理中,，數(shù)據(jù)的總體記錄完整性如何？ A. 是我們的優(yōu)先任務(wù),。當(dāng)銷(xiāo)售線索信息不完整,，如職位或行業(yè)，我們已有合作伙伴和流程以快速添加信息,。 B. 我們手動(dòng)填寫(xiě)缺少的字段,，或者自動(dòng)把數(shù)據(jù)添加到數(shù)據(jù)庫(kù)。 C.不是我們的優(yōu)先任務(wù),。缺失字段的銷(xiāo)售線索是常態(tài),，我們沒(méi)有足夠的資源以保持和填充它們。 5. 據(jù)webpower中國(guó)區(qū)了解,， Janrain 數(shù)據(jù)顯示88％的購(gòu)買(mǎi)者在注冊(cè)表單上說(shuō)謊,。質(zhì)量在您組織的表單收集數(shù)據(jù)中扮演什么角色？ A. 我們使用逐步分析,，或聯(lián)合供應(yīng)商一起去自動(dòng)識(shí)別和刪除虛假信息,，并在表單中添加如行業(yè)和公司大小等背景信息,。 B. 我們每隔一段時(shí)間，手動(dòng)識(shí)別來(lái)自表單的虛假信息,，并阻止這些信息流入活動(dòng)或銷(xiāo)售跟進(jìn)的流程中,。 C. 我們從注冊(cè)表單中獲得了很多虛假信息，但我們已經(jīng)學(xué)會(huì)忍受它,，因?yàn)樗Ｒ?jiàn)而無(wú)可避免。 6. 當(dāng)涉及大數(shù)據(jù),，你如何描述你與銷(xiāo)售的關(guān)系,？ A. 我們有一個(gè)協(xié)議和激勵(lì)機(jī)制，以決定數(shù)據(jù)輸入規(guī)則,，如增加一個(gè)有完整信息的新的銷(xiāo)售線索,，并通過(guò)我們的CRM系統(tǒng)自動(dòng)報(bào)告過(guò)期的聯(lián)系人。 B. 有點(diǎn)脫節(jié),。我們?cè)?要求銷(xiāo)售停止輸入空白字段到CRM系統(tǒng)中,，但缺乏制定正式協(xié)議，也沒(méi)有什么規(guī)范規(guī)定,。 C. 銷(xiāo)售在數(shù)據(jù)質(zhì)量上沒(méi)有發(fā)言權(quán),。他們抱怨銷(xiāo)售線索數(shù)據(jù)的質(zhì)量，通常出現(xiàn)不正確的號(hào)碼或錯(cuò)誤的職稱(chēng),，但他們只專(zhuān)注于售賣(mài),。 7. 你的組織提供投資/預(yù)算用于數(shù)據(jù)管理嗎？ A. 我們已經(jīng)為數(shù)據(jù)管理建立商業(yè)案例,，并且可以直接顯示出努力改善之后的結(jié)果,。 B. 當(dāng)我們被列入黑名單或遇到嚴(yán)重麻煩時(shí)，我們可以獲得數(shù)據(jù)清洗的預(yù)算,，但它不屬于我們積極計(jì)劃的一個(gè)行項(xiàng)目,。 C. 根本沒(méi)有。這并沒(méi)有被我們管理團(tuán)隊(duì)視為一個(gè)優(yōu)先事項(xiàng),。 8. 當(dāng)你考慮和供應(yīng)商合作以增加你的數(shù)據(jù)庫(kù)時(shí),，你如何決定和誰(shuí)合作？ A. 尋找的可靠供應(yīng)商要求具有質(zhì)量流程,、退還保障,、控制現(xiàn)有聯(lián)系人等能力，并希望具有高度精準(zhǔn)定位的能力,。 B. 基于價(jià)格和數(shù)量決定：誰(shuí)能幫助我們以最低的價(jià)格獲得最多的聯(lián)系人,？ C. 我們大多不使用，但是當(dāng)必要時(shí),，我們從有信譽(yù)的供應(yīng)商中尋找,。做完了上面的選擇題,，上面就讓我們和專(zhuān)注于郵件營(yíng)銷(xiāo)及多渠道營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化智能化機(jī)構(gòu)webpower一起來(lái)對(duì)照一下你的數(shù)據(jù)管理水平到底怎么樣吧。如果您希望了解更多郵件,、短信,、微信、APP等多渠道自動(dòng)化智能化營(yíng)銷(xiāo)策略及優(yōu)化建議,，或媒體采訪報(bào)道需求,，歡迎與筆者（Email： [email protected] ，T：021-60735097,，QQ：2355712566）取得聯(lián)系,，webpower中國(guó)區(qū)將幫您實(shí)現(xiàn)更為高效的多渠道營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。 a) 如果您選擇A最多：好哇,！你屬于數(shù)據(jù)管理的冠軍,。你努力保持?jǐn)?shù)據(jù)庫(kù)的不斷增長(zhǎng)，在整個(gè)組織中實(shí)施了數(shù)據(jù)質(zhì)量規(guī)則,，根據(jù)需要提高和增加您的數(shù)據(jù)庫(kù),，并保持?jǐn)?shù)據(jù)質(zhì)量對(duì)整個(gè)活動(dòng)產(chǎn)生積極的影響。你是數(shù)據(jù)管理的模范,，繼續(xù)保持出色表現(xiàn),！ b) 如果您選擇B最多：你正在嘗試！目前雖然是平庸的數(shù)據(jù)管理者,，但你可能希望把其提高到一個(gè)新的曾次,，以?xún)?yōu)化您的活動(dòng)。也許相比數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng),，你更專(zhuān)注于內(nèi)容和設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng),。偶爾的數(shù)據(jù)清洗可以幫你達(dá)到一般的效果。但現(xiàn)在是時(shí)候認(rèn)真對(duì)待數(shù)據(jù)的質(zhì)量,，以避免你的組織由于不完整的數(shù)據(jù)庫(kù)以及不健康的數(shù)據(jù)受到消極影響,。如果你希望在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中事半功倍，那么就開(kāi)始在數(shù)據(jù)方面投入更多精力,。 c) 如果您選擇C最多：哎喲,。看起來(lái)像你的數(shù)據(jù)管理策略基本等于不存在,。在硬彈導(dǎo)致發(fā)送信譽(yù)問(wèn)題時(shí),，您可能需要重新評(píng)估你的努力，您的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),，或您的活動(dòng)收入目標(biāo)正在下降,。不要?dú)怵H：根據(jù)NetProspex的一項(xiàng)研究，超過(guò)一半的美國(guó)公司已經(jīng)擁有完全不可靠的數(shù)據(jù),。開(kāi)始對(duì)自己目前所處的現(xiàn)狀進(jìn)行了解就是很好的開(kāi)始,。根據(jù)質(zhì)量,、完整性和覆蓋范圍評(píng)估你當(dāng)前數(shù)據(jù)庫(kù)狀態(tài)，并從中做出明智決定,。另一個(gè)建議是,，使數(shù)據(jù)質(zhì)量成為你的市場(chǎng)KPI。這樣做不僅可以幫助你拯救你的數(shù)據(jù)庫(kù),，且有助于你的職業(yè)生涯,。 webpower中國(guó)區(qū)謝晶簡(jiǎn)介：謝晶先生早年先后就讀于加拿大西安大略大學(xué)以及荷蘭馬斯特里赫特大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院，之后在歐洲D(zhuǎn)eloitte（德勤）及多家IT信息技術(shù)咨詢(xún)行業(yè),，擔(dān)任審計(jì) 師,，咨詢(xún)顧問(wèn)等不同職位。謝晶先生于2005年初作為中國(guó)區(qū)總監(jiān)加入webpower,，并于2009年正式擔(dān)任中國(guó)區(qū)總經(jīng)理。謝晶先生長(zhǎng)期致力于推動(dòng)電子郵件營(yíng)銷(xiāo)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)化,、規(guī)范化發(fā)展,。他在跨領(lǐng)域方面的工作經(jīng)歷，幫助其能客觀認(rèn)識(shí)電子郵件營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的巨大潛力,，并準(zhǔn)確預(yù)測(cè)郵件營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的發(fā)展走勢(shì),。在短短七年時(shí)間內(nèi)，他將webpower中國(guó)區(qū)帶上了"雙第一"的位置：品牌第一,、市場(chǎng)占有率第一,，目前已經(jīng)被業(yè)內(nèi)公認(rèn)為中國(guó)商業(yè)郵件行業(yè)的第一專(zhuān)家。; 642 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)：哪些類(lèi)型的數(shù)據(jù)最可靠,？: 謝晶 2014-5-14 10:22; 如今,，具有壓倒性的數(shù)據(jù)量使得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員和廣告商們已經(jīng)難以理解哪些信息非常重要，哪些信息是純粹的噪音,，哪些數(shù)據(jù)是正確的,？而哪些數(shù)據(jù)又是可以信賴(lài)的？不同類(lèi)型的數(shù)據(jù)具有什么作用,，又應(yīng)該如何被使用,？下面筆者根據(jù)專(zhuān)注以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的多渠道營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化智能化機(jī)構(gòu)webpower的數(shù)據(jù)客觀可信度排名，給大家介紹9種不同類(lèi)型的數(shù)據(jù),，以及它們應(yīng)該如何被有效使用,。 1. 試驗(yàn)性數(shù)據(jù) 通過(guò)客觀的專(zhuān)業(yè)第三方精心設(shè)計(jì)和嚴(yán)格控制的試驗(yàn)，得到最可靠的數(shù)據(jù),。并且全程和專(zhuān)業(yè)熟練的分析人員一起,，對(duì)數(shù)據(jù)中的噪聲進(jìn)行了分離。 2. 調(diào)查研究數(shù)據(jù) 由經(jīng)驗(yàn)豐富的專(zhuān)業(yè)第三方專(zhuān)業(yè)人士做科學(xué)研究,，產(chǎn)生的可靠數(shù)據(jù),。研究設(shè)計(jì),，規(guī)范的數(shù)據(jù)，數(shù)學(xué)建模,，刺激控制,，統(tǒng)計(jì)控制，歷史經(jīng)驗(yàn),，質(zhì)量保證標(biāo)準(zhǔn)等使得數(shù)據(jù)往往非常精確,，噪聲往往最小。 3. 營(yíng)銷(xiāo)組合模型數(shù)據(jù) 創(chuàng)造一個(gè)分析數(shù)據(jù)庫(kù),，并清理和規(guī)范這些數(shù)據(jù),，采用多元統(tǒng)計(jì)和建模去隔離和消除部分噪音，以使?fàn)I銷(xiāo)組合模型數(shù)據(jù)比實(shí)際銷(xiāo)售數(shù)據(jù)更好,。營(yíng)銷(xiāo)組合建模數(shù)據(jù)中的信號(hào)更穩(wěn)定,，更可靠，更加可測(cè)量,。這種類(lèi)型的數(shù)據(jù)可以幫助企業(yè)了解哪些變量推動(dòng)了他們業(yè)務(wù),，如是媒體廣告，或者銷(xiāo)售人員的數(shù)量,，或定價(jià)差異,？但通常需要多年的數(shù)據(jù)積累來(lái)從營(yíng)銷(xiāo)混合建模中獲得最大價(jià)值。 4. 媒體組合建模數(shù)據(jù) 這和營(yíng)銷(xiāo)組合建模是相同的概念,，規(guī)則相同,，只是應(yīng)用了一組不同的變量。一個(gè)分析數(shù)據(jù)庫(kù),，數(shù)據(jù)清洗,，建模和使數(shù)據(jù)中噪聲被最小化，從而使各種媒體的影響被分離開(kāi)來(lái),。同樣,，如果再與控制實(shí)驗(yàn)結(jié)合，那么這些數(shù)據(jù)和分析將更具有解釋說(shuō)明性,。 5. 銷(xiāo)售數(shù)據(jù) webpower認(rèn)為銷(xiāo)售數(shù)據(jù)一定程度上可以被信任,，但以銷(xiāo)售數(shù)據(jù)衡量實(shí)際銷(xiāo)售效果并不完美。因?yàn)殇N(xiāo)售可能還受廣告效果,、最佳媒體花費(fèi),、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)效率,、有競(jìng)爭(zhēng)力活動(dòng)等等影響,。經(jīng)濟(jì)，競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng),，天氣,，通貨膨脹,，度假周期，新聞事件,，政治事件,，庫(kù)存和分銷(xiāo)偏差，定價(jià)紊亂等因素也制造了錯(cuò)誤的反饋和歪曲的景象,，所以銷(xiāo)售數(shù)據(jù)并不是衡量原因和效果的最好方法,，而只是理智的衡量什么已經(jīng)發(fā)生，它并不會(huì)告知為什么發(fā)生以及什么使之發(fā)生,。 6. 眼球追蹤數(shù)據(jù) 眼球追蹤主要是研究眼球運(yùn)動(dòng)信息的獲取,、建模和模擬。而獲取眼球運(yùn)動(dòng)信息的設(shè)備除了紅外設(shè)備之外,，還可以是圖像采集設(shè)備,，甚至一般電腦或手機(jī)上的攝像頭，其在軟件的支持下也可以實(shí)現(xiàn)眼球跟蹤,。隨著測(cè)量設(shè)備和軟件的穩(wěn)步改善,，您可以利用眼球追蹤技術(shù)獲取及生成有用的診斷信息，以幫助理解為什么一個(gè)項(xiàng)目,、網(wǎng)站或廣告沒(méi)有成功引起用戶(hù)注意或注冊(cè)某些消息或圖像,。 7. 生物識(shí)別或生理測(cè)量皮膚電反應(yīng),，眼睛的瞳孔擴(kuò)張,，心臟率，腦電圖（腦電波）測(cè)量,，面部情緒識(shí)別等都非常有趣和令人興奮,，他們都可能將來(lái)成為進(jìn)入人的靈魂的門(mén)戶(hù)，但目前,，這些措施在很大程度上是推測(cè)性的和未經(jīng)證實(shí)的,。其中一些措施在跟蹤人的意識(shí)覺(jué)醒上相當(dāng)不錯(cuò)，但如果沒(méi)有引入測(cè)量或定性研究,，就沒(méi)有精確的方法去知道這個(gè)覺(jué)醒是否積極或者消極,。 8. 群體或咨詢(xún)小組數(shù)據(jù) 許多大公司都購(gòu)買(mǎi)了一些能夠使其經(jīng)常對(duì)一小組目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行調(diào)研及對(duì)話(huà)的系統(tǒng)。企業(yè)的各類(lèi)人群每天或每周都在持續(xù)地進(jìn)行這種小眾的調(diào)查,。如果不把結(jié)果的質(zhì)量考在內(nèi),，每次調(diào)查或測(cè)量的成本相對(duì)比較低。但是由于這樣的群體并不真正具有代表性,，也不是隨機(jī)選擇的,，且很少驗(yàn)證過(guò)，所以隨著時(shí)間的推移,，條件反射和慣性學(xué)習(xí)的風(fēng)險(xiǎn)將破壞群體的代表意義,。 9. 社會(huì)化媒體數(shù)據(jù) 社交媒體數(shù)據(jù)非常受歡迎,。因?yàn)樵摂?shù)據(jù)往往比較便宜的，數(shù)量大,，并且實(shí)時(shí)（每天或每時(shí)）,。許多新的軟件工具和系統(tǒng)也比較容易對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。社交媒體數(shù)據(jù)也許作為早期預(yù)警系統(tǒng)最有價(jià)值,，但是,，必須始終以懷疑和質(zhì)疑的態(tài)度去對(duì)外社交媒體數(shù)據(jù)，webpower認(rèn)為有以下幾個(gè)原因： 1) 許多產(chǎn)品類(lèi)別和品牌幾乎從來(lái)沒(méi)有在社會(huì)化媒體上被提及,，使得樣本量太小,，數(shù)據(jù)的可靠性無(wú)法確定。 2) 社交媒體評(píng)論受復(fù)雜因素影響,，如新聞,，特別活動(dòng)，媒體廣告,，促銷(xiāo),，宣傳，電影,，競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)和電視節(jié)目等,，因此數(shù)據(jù)中的噪音很多。 3) 社交媒體數(shù)據(jù)受到操作,。你可能會(huì)認(rèn)為你正在跟隨一個(gè)重要的數(shù)據(jù)趨勢(shì),，后來(lái)才得知這只是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手混淆你的一個(gè)聰明的計(jì)謀。越來(lái)越多的企業(yè)和其他組織都在努力創(chuàng)造社會(huì)媒體內(nèi)容和管理社會(huì)化媒體評(píng)論,，因此數(shù)據(jù)的研究?jī)r(jià)值也正在迅速減少,。社交媒體評(píng)論是通過(guò)網(wǎng)頁(yè)抓取識(shí)別和收集的，我們幾乎從來(lái)不知道確切的來(lái)源,，背景,，刺激因素，或評(píng)論背后的歷史,。這些未知因素使得詮釋社交媒體數(shù)據(jù)變得危險(xiǎn),。這就是為什么我們要以畏懼的精神和充滿(mǎn)懷疑的眼光去審視社交媒體數(shù)據(jù)。小數(shù)據(jù) 筆者曾經(jīng)也說(shuō)過(guò),，在目前階段,，如果企業(yè)決策者能夠依靠一些小數(shù)據(jù)工具和系統(tǒng)，而不是大數(shù)據(jù)的設(shè)想,，數(shù)據(jù)將能夠更好地服務(wù)于你的企業(yè),。抽樣理論告訴我們，如果樣本是隨機(jī)的，企業(yè)可以通過(guò)與很少量的人群進(jìn)行交談,，以測(cè)量整個(gè)目標(biāo)群體的行為或心理,。一個(gè)包含1500的樣本足以預(yù)測(cè)誰(shuí)將會(huì)贏得總統(tǒng)選舉。200-300受訪者的樣本通常足以預(yù)知整個(gè)人口喜歡一個(gè)新的產(chǎn)品或服務(wù)的程度,。對(duì)一個(gè)包含200個(gè)用戶(hù)的樣本進(jìn)行一個(gè)新的家用花生醬測(cè)試,，可以精確地確定該產(chǎn)品是否是最優(yōu)，一旦推出之后占有的市場(chǎng)份額,。這些都是小數(shù)據(jù)的例子,。調(diào)查研究是相對(duì)便宜，但非常準(zhǔn)確,，因?yàn)閷?zhuān)業(yè)研究人員知道來(lái)源,，刺激因素，背景和歷史,，并具有可靠的測(cè)量?jī)x器，數(shù)據(jù)規(guī)范,，質(zhì)量保證和控制,。盡管大家都在談?wù)摷般裤酱髷?shù)據(jù)，但小數(shù)據(jù)往往為企業(yè)決策提供了更完善,、更準(zhǔn)確的依據(jù)。少量（�,。⿺�(shù)據(jù)又應(yīng)如何正確地被分析被理解,，以獲得更高的成本效益,，提供更好的營(yíng)銷(xiāo)洞察力,，在以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的多渠道營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化智能化機(jī)構(gòu)webpower的下一篇文章中《小數(shù)據(jù)讓企業(yè)更人性化,，使客戶(hù)更快樂(lè)》，筆者將重點(diǎn)針對(duì)小數(shù)據(jù)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者的意義,，以及如何把小數(shù)據(jù)應(yīng)用到社交媒體等話(huà)題展開(kāi)討論,，歡迎大家繼續(xù)關(guān)注。如果您希望了解更多郵件,、短信,、微信,、APP等多渠道營(yíng)銷(xiāo),、移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化,、數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)策略及優(yōu)化建議,，或媒體采訪報(bào)道需求,，歡迎與筆者 [email protected] ,，021-60735097，qq：2355712566取得聯(lián)系,，webpower中國(guó)區(qū)將幫您實(shí)現(xiàn)更為高效的多渠道營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),。 webpower中國(guó)區(qū)謝晶簡(jiǎn)介：謝晶先生早年先后就讀于加拿大西安大略大學(xué)以及荷蘭馬斯特里赫特大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院，之后在歐洲D(zhuǎn)eloitte（德勤）及多家IT信息技術(shù)咨詢(xún)行業(yè),，擔(dān)任審計(jì)師,，咨詢(xún)顧問(wèn)等不同職位。謝晶先生于2005年初作為中國(guó)區(qū)總監(jiān)加入webpower,，并于2009年正式擔(dān)任中國(guó)區(qū)總經(jīng)理,。謝晶先生長(zhǎng)期致力于推動(dòng)電子郵件營(yíng)銷(xiāo)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化發(fā)展,。他在跨領(lǐng)域方面的工作經(jīng)歷,，幫助其能客觀認(rèn)識(shí)電子郵件營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的巨大潛力，并準(zhǔn)確預(yù)測(cè)郵件營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的發(fā)展走勢(shì),。在短短七年時(shí)間內(nèi),，他將webpower中國(guó)區(qū)帶上了"雙第一"的位置：品牌第一,、市場(chǎng)占有率第一,，目前已經(jīng)被業(yè)內(nèi)公認(rèn)為中國(guó)商業(yè)郵件行業(yè)的第一專(zhuān)家。; 480 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

2013年中國(guó)地區(qū)郵件營(yíng)銷(xiāo)全行業(yè)現(xiàn)狀及分析: 謝晶 2014-4-3 18:25; 全球領(lǐng)先郵件營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機(jī)構(gòu)webpower于近日發(fā)布中國(guó)地區(qū)郵件營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)數(shù)據(jù)報(bào)告, 揭示出2013年度郵件營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的總體發(fā)展情況以及各行業(yè)的郵件營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用現(xiàn)狀,。據(jù)數(shù)據(jù)顯示,，2013年國(guó)內(nèi)全行業(yè)EDM平均送達(dá)率為94.07%，平均獨(dú)立打開(kāi)率為11.59%,，平均獨(dú)立點(diǎn)擊打開(kāi)率為20.56%,，平均獨(dú)立點(diǎn)擊送達(dá)率為2.38%。下載完整行業(yè)報(bào)告,，請(qǐng)點(diǎn)擊 http://www.webpowerchina.com/uploadfile/files/2013email-marketing-industry-statistic-report.pdf 縱觀中國(guó)郵件營(yíng)銷(xiāo)行業(yè),，2013年，平均送達(dá)率為94.07%,，與2012年平均送達(dá)率90.90%相比,，同比上升約3.49%；平均獨(dú)立打開(kāi)率為11.59%,，同比上升14.83%,；平均獨(dú)立點(diǎn)擊打開(kāi)率為20.56%，同比上升1.18%；平均獨(dú)立點(diǎn)擊送達(dá)率為2.38%,，同比上升12.26%,。從全年發(fā)展趨勢(shì)來(lái)分析，2013年郵件營(yíng)銷(xiāo)呈現(xiàn)穩(wěn)中求升的趨勢(shì),，其中第二季度郵件營(yíng)銷(xiāo)表現(xiàn)最為突出,，一、三,、四季度表現(xiàn)較為平穩(wěn),。4月、5月,、6月前后,，正是一年中經(jīng)濟(jì)活動(dòng)最為繁忙的時(shí)期，各行業(yè)企業(yè)集中應(yīng)用郵件營(yíng)銷(xiāo)工具,，積極開(kāi)展各類(lèi)郵件營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),，郵件與用戶(hù)互動(dòng)頻繁，郵件營(yíng)銷(xiāo)效果顯著,。 2013 年郵件營(yíng)銷(xiāo)全行業(yè)現(xiàn)狀及分析 2013年,，開(kāi)展許可式郵件營(yíng)銷(xiāo)成為郵件營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)內(nèi)以及應(yīng)用企業(yè)間的普遍認(rèn)知。在郵件營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐上,，除了繼續(xù)加強(qiáng)在郵件標(biāo)題,、內(nèi)容及設(shè)計(jì)；郵件用戶(hù)數(shù)據(jù)搜集及管理,；個(gè)性化郵件發(fā)送策略等方面的深入應(yīng)用,，郵件營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)在整體上呈現(xiàn)以下特點(diǎn)及趨勢(shì)： 1. 對(duì)規(guī)范性要求越來(lái)越高。2013年是郵件營(yíng)銷(xiāo)規(guī)范年,。一方面,，郵件營(yíng)銷(xiāo)發(fā)送數(shù)量紅利正在消失，企業(yè)毫無(wú)目的性的大量郵件群發(fā),，無(wú)系統(tǒng)規(guī)劃性的營(yíng)銷(xiāo)策略等導(dǎo)致的投遞失效,、退訂投訴、互動(dòng)不足,、效果下沉等消極作用開(kāi)始顯現(xiàn),。另一方面,，國(guó)家繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)郵件營(yíng)銷(xiāo)商業(yè)活動(dòng),、個(gè)人信息安全保護(hù)等方面的監(jiān)督管理，用戶(hù)郵件營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)及法律水平等進(jìn)一步提高,。這些客觀因素都要求郵件營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)各方開(kāi)展更為規(guī)范化的郵件營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),。 2. 個(gè)性化、精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)是大勢(shì)趨勢(shì)�,；贐I智能化計(jì)算模型,，以郵件營(yíng)銷(xiāo)為基礎(chǔ)的營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化智能化技術(shù)更趨成熟，人力得到充分解放,，營(yíng)銷(xiāo)資源得到更加充分利用,，郵件營(yíng)銷(xiāo)精準(zhǔn)度及效率獲得雙重提升。 3. 郵件營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用更趨多元化,。目前,，無(wú)論是國(guó)內(nèi)還是國(guó)際市場(chǎng)，都在進(jìn)行郵件與其他渠道的積極融合,。據(jù)來(lái)自MarketingSherpa 1095名市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的調(diào)查顯示,，國(guó)外郵件營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用企業(yè)已經(jīng)把網(wǎng)站、社交媒體,、事件,、博客、SEO/PPC,、直郵,、移動(dòng)、印刷出版物,、公共關(guān)系,、SMS、店內(nèi)廣告等與郵件營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行了整合運(yùn)用,。而國(guó)內(nèi),，郵件與短信、微信,、APP Push等多渠道及營(yíng)銷(xiāo)方式也正在有效結(jié)合,，并且打破以往單純的簡(jiǎn)單渠道集成，探索更趨深入的融合方式,。有利于多渠道數(shù)據(jù)的共享,，實(shí)現(xiàn)多渠道無(wú)縫配合。 4. 優(yōu)化成為重點(diǎn),。對(duì)郵件標(biāo)題,、內(nèi)容及設(shè)計(jì)進(jìn)行測(cè)試及優(yōu)化，已經(jīng)成為企業(yè)尋求郵件營(yíng)銷(xiāo)效果提升的日常策略,。云盤(pán),、云存儲(chǔ)、html5,、郵件聚合等郵箱新功能升級(jí),，Gif,、郵件動(dòng)態(tài)效果、視頻,、自適應(yīng)的響應(yīng)式設(shè)計(jì)等技術(shù)變革,，為郵件營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)化提供了新的技術(shù)實(shí)現(xiàn)手段。中國(guó)郵件營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)正處于快速發(fā)展的階段,。盡管與國(guó)外發(fā)達(dá)地區(qū)在郵件營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)上還具有一定差距,，但是國(guó)外先進(jìn)理念和技術(shù)的引入，以及國(guó)內(nèi)先進(jìn)的郵件營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)商在郵件營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品及本土化策略上的不斷革新,，正為國(guó)內(nèi)企業(yè)開(kāi)展高效郵件營(yíng)銷(xiāo),，挖掘郵件營(yíng)銷(xiāo)潛在價(jià)值提供非常有利的時(shí)機(jī)及客觀條件，而目前中國(guó)地區(qū)已有約10%的郵件營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用企業(yè)以此為契機(jī),，開(kāi)始基于行為數(shù)據(jù)挖掘開(kāi)展個(gè)性化互動(dòng)郵件營(yíng)銷(xiāo),，進(jìn)行比較高階的精準(zhǔn)郵件營(yíng)銷(xiāo)，獲取可觀的營(yíng)銷(xiāo)回報(bào)率及領(lǐng)先市場(chǎng)的發(fā)展機(jī)遇,。而隨著郵件營(yíng)銷(xiāo)“大數(shù)據(jù)”的攀升,，對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行合理高效的采集、分析,、管理及使用,，保障數(shù)據(jù)的安全性，注重?cái)?shù)據(jù)端用戶(hù)的體驗(yàn)度等議題也正列入日程,，成為新的關(guān)注焦點(diǎn),。另外，該報(bào)告針對(duì)2013年度郵件營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用集中的四大重點(diǎn)行業(yè): 旅游/酒店服務(wù),、海外電子商務(wù),、零售以及傳統(tǒng)企業(yè)具體郵件營(yíng)銷(xiāo)狀況進(jìn)行了深度挖掘，通過(guò)對(duì)各行業(yè)內(nèi)郵件營(yíng)銷(xiāo)表現(xiàn)突出的TOP3企業(yè)的3項(xiàng)郵件營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)數(shù)據(jù)（平均獨(dú)立打開(kāi)率,、平均獨(dú)立點(diǎn)擊打開(kāi)率,、平均獨(dú)立點(diǎn)擊送達(dá)率）進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，并結(jié)合市場(chǎng)大環(huán)境以及各行業(yè)的發(fā)展背景,，詳細(xì)剖析各行業(yè)TOP3企業(yè)應(yīng)對(duì)不同事件在營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新上的變革,、策略等，為各個(gè)行業(yè)的郵件主提供實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的分享,。附：各行業(yè)平均送達(dá)率,、平均獨(dú)立打開(kāi)率、平均獨(dú)立點(diǎn)擊打開(kāi)率,、平均獨(dú)立點(diǎn)擊送達(dá)率點(diǎn)擊下載完整報(bào)告 webpower中國(guó)區(qū)簡(jiǎn)介：作為全球領(lǐng)先的郵件營(yíng)銷(xiāo)解決方案提供商,，webpower自1999年在荷蘭成立，并先后在全球6個(gè)國(guó)家設(shè)有分支機(jī)構(gòu),，專(zhuān)注于郵件營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的產(chǎn)品研究,、服務(wù)創(chuàng)新和業(yè)務(wù)咨詢(xún),。2005年webpower進(jìn)入中國(guó)（ www.webpowerchina.com ）,，提供基于dmdelivery平臺(tái)的EDM技術(shù)與全案咨詢(xún)服務(wù),，至今服務(wù)客戶(hù)已超過(guò)千家，遍布電子商務(wù),、教育培訓(xùn),、航空旅游、快消品等各大領(lǐng)域,，市場(chǎng)份額穩(wěn)占行業(yè)第一,，品牌信譽(yù)獲得國(guó)內(nèi)多家主流ISP認(rèn)可，已成長(zhǎng)為中國(guó)最大的郵件營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)商,。2010年webpower中國(guó)區(qū)設(shè)立公益子品牌 “webpower開(kāi)放學(xué)院”（簡(jiǎn)稱(chēng)WPOA）,，以行業(yè)發(fā)展為已任，致力于推動(dòng)郵件營(yíng)銷(xiāo)理念分享與行業(yè)規(guī)范度發(fā)展,。; 685 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

大數(shù)據(jù)郵件營(yíng)銷(xiāo)“3大邏輯”: 謝晶 2014-4-3 13:32; 大數(shù)據(jù)和大邏輯,，正在成為我們通向成功的路徑。正如在實(shí)踐郵件營(yíng)銷(xiāo)的道路中,，我們的郵件營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)系統(tǒng)變得更加復(fù)雜,，我們也開(kāi)始擁有越來(lái)越多具有價(jià)值的數(shù)據(jù)點(diǎn)，那么接下來(lái)我們應(yīng)該往哪里走呢,？我認(rèn)為,，接下來(lái)我們需要做的是，為復(fù)雜的郵件營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)系統(tǒng)構(gòu)建一套邏輯運(yùn)行方式,，化繁為簡(jiǎn),，借助工具，去轉(zhuǎn)化這些潛在價(jià)值,。那么目前市場(chǎng)環(huán)境背景下,，郵件營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作主要遵循哪些大邏輯概念？下面是全球領(lǐng)先的郵件營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機(jī)構(gòu)webpower中國(guó)區(qū)給客戶(hù)提供的開(kāi)展郵件營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的3個(gè)”大邏輯“,，現(xiàn)摘錄如下,，供開(kāi)展郵件營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的企業(yè)參考。 1. 生命周期邏輯盡管理解和利用生命周期的邏輯病不是一個(gè)新的概念,，許多電子郵件營(yíng)銷(xiāo)者現(xiàn)在都開(kāi)始應(yīng)用它,，欣賞它帶來(lái)的價(jià)值。生命周期郵件通常只占整體郵件發(fā)送量的15％,，但據(jù)稱(chēng)可以產(chǎn)生收入的35％,。從客戶(hù)和產(chǎn)品這兩個(gè)最普通的視角，你就可以多種方式看到生命周期邏輯,。一些品牌已經(jīng)應(yīng)該產(chǎn)品生命周期邏輯,，通過(guò)針對(duì)他們的最暢銷(xiāo)產(chǎn)品簡(jiǎn)單地發(fā)送補(bǔ)貨郵件提醒用戶(hù)重新回來(lái)購(gòu)買(mǎi),，取得了巨大的成功。但是這種類(lèi)型的邏輯也并適用于所有的產(chǎn)品,。曾經(jīng)有人堅(jiān)持說(shuō),，他們的產(chǎn)品不需要“更換提醒”郵件。但是相反,，我認(rèn)為無(wú)論是長(zhǎng)久耐用品,，快消品，或者是介于兩者之間的商品,，每個(gè)產(chǎn)品都有一個(gè)生命周期：積極的運(yùn)動(dòng)者需要以規(guī)律的頻率更換自己的跑鞋,，汽車(chē)擁有者需要每隔一些年更換汽車(chē)等等。 2. 情境邏輯我相信,，一部分市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者知道了facebook將終結(jié)@facebook.com后綴的電子郵件地址的消息,，之后@facebook.com的用戶(hù)能夠設(shè)置帳號(hào)，使@facebook.com郵箱中的郵件被轉(zhuǎn)發(fā)到他們?cè)O(shè)置的其他郵箱,。因此,，類(lèi)似于在去年雅虎宣布停止中國(guó)雅虎郵箱服務(wù)的事件后，webpower中國(guó)區(qū)建議,，品牌通過(guò)給使用中國(guó)雅虎郵箱地址注冊(cè)的用戶(hù)發(fā)送關(guān)懷類(lèi)郵件,，或在郵件內(nèi)增加“更換注冊(cè)郵箱地址”按鈕等方式，鼓勵(lì)用戶(hù)及時(shí)更換注冊(cè)郵箱地址,，以確保用戶(hù)可以繼續(xù)收到發(fā)送的郵件,。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者也可以對(duì)這部分用戶(hù)郵件地址數(shù)據(jù)等進(jìn)行更新，重新激活這些郵件用戶(hù)等,。抓住某些具體事件或時(shí)間框架,，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者可以利用情境邏輯做很多的事情，雖然這種情景邏輯不一定經(jīng)�,？梢岳�,。 3. 行為邏輯根據(jù)您的用戶(hù)行為定制化郵件并不是一個(gè)新的概念，但是如果在其中,，特別是加入一些預(yù)測(cè)方法以推測(cè)下一個(gè)購(gòu)買(mǎi)和互動(dòng),，情況就可能變得非常復(fù)雜。比較基礎(chǔ)的應(yīng)用就是針對(duì)“瀏覽-購(gòu)物車(chē)丟棄行為”的用戶(hù)購(gòu)物車(chē)丟棄提醒郵件,。而更深層次的應(yīng)用,，如Booking等一些旅游品牌可以利用有關(guān)目的地搜索或費(fèi)用、星級(jí),、便利性等信息為規(guī)劃下一封郵件的內(nèi)容提供指導(dǎo),。考慮到行為數(shù)據(jù)體積量是不斷呈增長(zhǎng)趨勢(shì)的,，如果企業(yè)可以通過(guò)設(shè)置邏輯參數(shù),，借助智能化的BI計(jì)算預(yù)測(cè)模型,，配以脫離人工操作的自動(dòng)化郵件觸發(fā)，這樣對(duì)郵件營(yíng)銷(xiāo)的效率和效益都是大大提升,，目前國(guó)際領(lǐng)先的郵件營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)webpower中國(guó)區(qū)已經(jīng)可以實(shí)現(xiàn)郵件營(yíng)銷(xiāo)的自動(dòng)化智能化,。如果您有更多關(guān)于開(kāi)展郵件營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的看法，或想了解郵件,、微信,、短信等多渠道營(yíng)銷(xiāo)整合策略,，歡迎與筆者( [email protected] ,02160735097,QQ2355712566) 取得聯(lián)系,，webpower中國(guó)區(qū)將幫你實(shí)現(xiàn)更為高效的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。; 567 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

洞悉你的基因: 熱度 1 婁向鵬 2014-4-1 10:26; 洞悉你的基因北京福來(lái)品牌營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)婁向鵬能做的,，緣于你的基因,。不能做的，也緣于你的基因,。如何把不能做的轉(zhuǎn)變?yōu)槟茏龅哪�,？那么就需要改變基因�? “基因”是生物學(xué)概念，即遺傳因子,，儲(chǔ)存著生命孕育,、生長(zhǎng)、凋亡過(guò)程的全部信息,。企業(yè)在它成功與失敗的過(guò)程當(dāng)中,，也有基因始終在起作用。比如創(chuàng)始人天然的能力與缺點(diǎn),，企業(yè)原班人馬原有的技能與經(jīng)驗(yàn),。由于基因看不見(jiàn)摸不著,，又是與生俱來(lái)的,，許多人對(duì)它渾然不知,，重視不夠,。中國(guó)制造聞名于世,，可為什么多走低端，走廉價(jià)路線,？因?yàn)橹袊?guó)改革開(kāi)放的起點(diǎn)是一窮二白，只有廉價(jià)的勞動(dòng)力和廉價(jià)的原材料,。因此,，三十多年，中國(guó)企業(yè)的“低成本”,、“原料”和“生產(chǎn)加工”基因只能成就目前的中國(guó)制造。加多寶、紅牛為什么能成功,？因?yàn)樗麄儞碛凶觥翱煜钡幕颍袑?duì)快消行業(yè)的深刻理解,、忍耐力和做快消的強(qiáng)大執(zhí)行力,。僅就“貼海報(bào)”這一招，中國(guó)就沒(méi)有幾個(gè)企業(yè)能勝過(guò)他們的。紅牛培育中國(guó)市場(chǎng),，虧損 7 年,，其中的堅(jiān)守和忍耐，緣于紅牛經(jīng)營(yíng)者對(duì)功能飲料市場(chǎng)的深刻理解,，這是其他企業(yè)望塵莫及的基因,。朱新禮為什么想賣(mài)掉匯源？因?yàn)樗幕蚝湍芰υ诋a(chǎn)業(yè)鏈的前端,，即在種植和原料端,。后端的營(yíng)銷(xiāo)和品牌并不是他的強(qiáng)項(xiàng)。為什么天士力做不好普洱茶,，而云南白藥牙膏能成功,？因?yàn)樘焓苛Φ幕蛟凇爸兴幀F(xiàn)代化”、“學(xué)術(shù)推廣”,。而天士帝泊洱普洱茶珍是快消品,，天士力缺乏“快消”的基因，雖然穿上了“快消品”的外衣,，但在產(chǎn)品推廣和品牌形象上,，并沒(méi)能跳出來(lái)，沒(méi)有抓住快消品的消費(fèi)本質(zhì)：時(shí)尚,、娛樂(lè),、便捷。普洱茶熱潮退去只是次要原因,。云南白藥牙膏能成功,，也是基于“云南白藥”的基因 —— “止血、消炎”,。延伸到牙膏上,，“止血、消炎”的基因價(jià)值順接得非常好,，順理成章,。減少了推廣成本和信任、接受的時(shí)間成本,！而云南白藥的養(yǎng)元青洗發(fā)水,、采之汲面膜、千草堂沐浴露,、美白祛斑化妝品卻舉步維艱,！為什么？“止血,、消炎”的價(jià)值基因借不上力,。同樣的道理,，百靈做膠源蛋白，娃哈哈做商場(chǎng)和白酒,，直覺(jué)上我認(rèn)為難以成功,，也是基于他們的基因和核心競(jìng)爭(zhēng)能力的不支撐不對(duì)接！基因是你骨子里所具備的核心能力,，當(dāng)你從事一項(xiàng)新事業(yè)時(shí),，就算你有再?gòu)?qiáng)的創(chuàng)新力那是以后的事，你與生俱來(lái)的東西才是決定你的初始階段能否成功的關(guān)鍵,！強(qiáng)調(diào)基因的重要,，并不是反對(duì)創(chuàng)新、摸索和提升,，而是強(qiáng)調(diào)認(rèn)清自我,，洞悉自己的基因，以便在做原有項(xiàng)目時(shí),，揚(yáng)長(zhǎng)避短,，在開(kāi)創(chuàng)新事業(yè)時(shí)，用雜交,、整合和創(chuàng)新的辦法變異基因,，使企業(yè)形成新的內(nèi)在的核心競(jìng)爭(zhēng)力。; 900 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

品牌必須是貴的: 婁向鵬 2014-3-13 16:14; 品牌必須是貴的北京福來(lái)品牌營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 董事長(zhǎng) 婁向鵬不少企業(yè)希望打造價(jià)廉物美的品牌,，愿望是善意和美好的,，但是這不應(yīng)該成為打造品牌的首要目的。因?yàn)槿绻阋婚_(kāi)始就以?xún)r(jià)廉為目的,，你的品牌很難建立起來(lái),。做品牌，一定是貴的,。品牌必須是貴的,，廉價(jià)品牌無(wú)優(yōu)勢(shì)可談從競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境與競(jìng)爭(zhēng)手段來(lái)看，做品牌,，就是為了擺脫低價(jià)格低利潤(rùn)的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。相同的質(zhì)量,，更低的價(jià)格,，這幾乎是所有經(jīng)營(yíng)者的天性和本能。所以,，廉價(jià)產(chǎn)品總是太多,，并且魚(yú)目混雜，因此,，做品牌,，一開(kāi)始就應(yīng)該避開(kāi)去蹚低價(jià)這池混水,。低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略的根基是低成本。在中國(guó),，低價(jià)格策略玩得不是低成本的真功夫,，當(dāng)企業(yè)無(wú)錢(qián)賺時(shí)，無(wú)良企業(yè)出現(xiàn),，開(kāi)始摻雜使假,，沒(méi)有最低只有更低，這樣的游戲,，講信譽(yù)做品牌的企業(yè)跟著一塊能夠玩得好嗎,？低價(jià)格低利潤(rùn)與做品牌是事實(shí)上的一對(duì)矛盾，第一,，如果低價(jià)格能夠讓企業(yè)具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),、獲得生存，也就用不著費(fèi)力做品牌了,。第二,，低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)必然導(dǎo)致低利潤(rùn),，低利潤(rùn)根本不可能有投入去做品牌。做品牌不全是高投入，但是沒(méi)有投入一定做不成品牌,。第三，從消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)上看,，購(gòu)買(mǎi)品牌產(chǎn)品,，圖的是安全、放心及其它普通產(chǎn)品所沒(méi)有的價(jià)值,，低價(jià)格恰恰給高價(jià)值減分,，起反作用。品牌產(chǎn)品如果混在低價(jià)產(chǎn)品圈里,，價(jià)格成為敏感度高于品牌質(zhì)量的因素,，品牌效力被降低，也就是品牌的價(jià)值驅(qū)動(dòng)力降低,。第四,，從品牌發(fā)展規(guī)律上看，品牌總是最先從中檔和高檔產(chǎn)品中出現(xiàn),，逐步向低端產(chǎn)品蔓延,，低價(jià)產(chǎn)品只有在最后被“逼”無(wú)奈，才出現(xiàn)品牌產(chǎn)品,。品牌必須是貴的,，但物價(jià)不是品牌弄貴的還有一種觀點(diǎn)認(rèn)為，老百姓日常吃喝的肉禽蛋果菜奶不應(yīng)該做品牌,，一做品牌,，就把物價(jià)弄高了,。這實(shí)在是一種錯(cuò)覺(jué)和誤解。無(wú)論有沒(méi)有品牌出現(xiàn),，各個(gè)產(chǎn)品的產(chǎn)地,、特色、成本,、質(zhì)量是有差異的,，成本售價(jià)也不一樣。如上所說(shuō),，做品牌一定是優(yōu)先選擇優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品來(lái)做,，價(jià)格當(dāng)然比普通產(chǎn)品高。品牌產(chǎn)品是貴的,，但是市場(chǎng)物價(jià)不是品牌弄貴的,。品牌，不是裝飾品,，它是產(chǎn)品和企業(yè)生存競(jìng)爭(zhēng)的手段和工具,，它的貴，是品牌和營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律所致,，是成功品牌的必然要求,，貴得合理正當(dāng)。把品牌目的與企業(yè)的愿景宗旨混為一談,，恨不用品牌恩澤全天下的消費(fèi)者,，是一廂情愿、無(wú)謂之舉,。; 850 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

快速消費(fèi)品分銷(xiāo)解決方案: 銷(xiāo)路通 2013-12-25 17:40; 快速消費(fèi)品分銷(xiāo)解決方案： 1）集中化管理整個(gè)系統(tǒng)的程序和數(shù)據(jù),，消除信息孤島 2）實(shí)時(shí)反映分支機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)情況到總部 3）對(duì)信用額度、商品價(jià)格,、銷(xiāo)售權(quán)限等數(shù)據(jù)在系統(tǒng)中強(qiáng)制管理 4）提供賬面庫(kù)存,、實(shí)物庫(kù)存、可用可存等多庫(kù)存報(bào)表,，從不同維度反映庫(kù)存狀況 5）設(shè)置安全庫(kù)存,，超警戒提醒，自動(dòng)請(qǐng)貨,、配貨原文出處:http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/?1048.html; 619 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

詳解營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)使用的品牌延伸戰(zhàn)略: 熱度 1 利均 2013-11-22 09:44; 品牌延伸策略的使用是非常具有冒險(xiǎn)性的事情,，因此，很多企業(yè)制定了品牌延伸戰(zhàn)略,，卻無(wú)法真正得以有效落實(shí)實(shí)施。北京立鈞世紀(jì) 營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu) 首席專(zhuān)家任立軍指出,，在營(yíng)銷(xiāo)策劃項(xiàng)目當(dāng)中,，我們常常會(huì)為企業(yè)設(shè)計(jì)品牌延伸戰(zhàn)略,，之所以上升為企業(yè)戰(zhàn)略，就是因?yàn)榘哑放蒲由飚?dāng)成決定企業(yè)未來(lái)發(fā)展方向的一個(gè)重要路徑,，只有上升到戰(zhàn)略層面的品牌延伸才能夠取得成功,，而只是短期的策略行為的品牌延伸，卻具有極大的風(fēng)險(xiǎn)性和不確定性,。第一部分品牌延伸的短期策略行為帶來(lái)的八大風(fēng)險(xiǎn) 品牌延伸策略運(yùn)用得當(dāng),，自然能為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)帶來(lái)許多方便和利益，倘若品牌延伸策略把握不準(zhǔn)或運(yùn)用不當(dāng),，會(huì)給企業(yè)帶來(lái)諸多方面的危害,。因此企業(yè)在運(yùn)用品牌延伸策略時(shí)，要謹(jǐn)防以下情況發(fā)生對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的不利影響,，避免損害企業(yè)利益的品牌運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn),。企業(yè)在做品牌延伸時(shí)，需要注意下面的幾個(gè)方面可能帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)： 1 ,、損害業(yè)已積聚起來(lái)的固有品牌形象當(dāng)某一類(lèi)產(chǎn)品在市場(chǎng)上取得領(lǐng)導(dǎo)地位后,，這一品牌就成為強(qiáng)勢(shì)品牌，它在消費(fèi)者心目中就有了特殊的形象定位,，甚至成為該類(lèi)產(chǎn)品的代名詞,。將這一強(qiáng)勢(shì)品牌進(jìn)行延伸后，由于近因效應(yīng)（即最近的印象對(duì)人們認(rèn)知的影響具有較為深刻的作用）的存在,，就有可能對(duì)強(qiáng)勢(shì)品牌的形象起到鞏固或減弱的作用,。如果運(yùn)用不當(dāng)?shù)钠放蒲由欤袕?qiáng)勢(shì)品牌所代表的形象信息就被弱化,。施樂(lè)美國(guó)公司收購(gòu)了一家電腦公司,，把它改名為“施樂(lè)資料系統(tǒng)”。然而“施樂(lè)”在顧客心中意味著復(fù)印機(jī),，他們不接受不能復(fù)印的“施樂(lè)”電腦,，由此，施樂(lè)美國(guó)公司損失了 8400 萬(wàn)美元,。由主營(yíng)中藥日化洗護(hù)主業(yè)到“跨界”生產(chǎn)涼茶 , 霸王這一布局雖一開(kāi)始不為外界看好 , 但一度也曾風(fēng)光,。霸王集團(tuán) 2011 年財(cái)報(bào)顯示 , 其涼茶業(yè)務(wù)一度實(shí)現(xiàn) 1.18 億元的收入 , 占霸王集團(tuán)總收入的 13.3% 。然而 , 隨著加多寶與廣藥世紀(jì)涼茶之爭(zhēng)在 2012 年正式步入終端大戰(zhàn) , 霸王涼茶 2011 年銷(xiāo)量激增的態(tài)勢(shì)戛然而止,。數(shù)據(jù)顯示 , 其 2012 年上半年僅實(shí)現(xiàn) 1600 萬(wàn)元的涼茶營(yíng)收 , 同年下半年的收入更是不足 100 萬(wàn)元,。 2 、有侼消費(fèi)心理品牌策劃專(zhuān)家任立軍指出,，一個(gè)品牌取得成功的過(guò)程,，就是消費(fèi)者對(duì)企業(yè)所塑造的這一品牌的特定功用、質(zhì)量等特性產(chǎn)生的特定的心理定位的過(guò)程,。企業(yè)把強(qiáng)勢(shì)品牌延伸到和原市場(chǎng)不相容或者毫不相干的產(chǎn)品上時(shí),，就有侼消費(fèi)者的心理定位,。這類(lèi)不當(dāng)?shù)钠放蒲由欤坏珱](méi)有什么成效,，而且還會(huì)影響原有強(qiáng)勢(shì)品牌在消費(fèi)者心目中的特定心理定位,。三九集團(tuán)是眾所周知的以“ 999 ”胃泰成名的一家制藥企業(yè)，該集團(tuán)將“ 999 ”品牌延伸到啤酒行業(yè),，這就讓消費(fèi)者的心理不知所措了,，消費(fèi)者一拿起“ 999 ”啤酒的第一個(gè)潛意識(shí)的反應(yīng)會(huì)聯(lián)想起“ 999 ”胃泰這種藥物，喝這種帶有“心理藥味”的酒自然不是“好享受”,，如果進(jìn)一步聯(lián)想到飲酒會(huì)傷胃,，那么，三九集團(tuán)的定位在哪里,？是賣(mài)藥救人,，還是賣(mài)酒傷人？可以想象,，消費(fèi)者很可能拒絕接受這種在心理上帶有藥味的啤酒,。“榮昌”以治療痔瘡而成名,，后來(lái)產(chǎn)品延伸到治療睡眠不足的甜夢(mèng)口服液,，無(wú)需豐富的聯(lián)想，就使人覺(jué)得一“進(jìn)”一“出”不是滋味,，這種延伸自然是以失敗告終,。娃哈哈進(jìn)軍童裝后，據(jù)說(shuō)要生產(chǎn)娃哈哈紙尿布,，消費(fèi)者在喝娃哈哈的飲料時(shí),，一想起紙尿布，個(gè)中滋味,，自不必說(shuō),，因而這種延伸還是不做為好。 3 ,、“蹺蹺板”現(xiàn)象當(dāng)一個(gè)名稱(chēng)代表兩種甚至更多的有差異的產(chǎn)品時(shí),，必然會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知模糊化。當(dāng)延伸品牌的產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于絕對(duì)優(yōu)勢(shì)時(shí),，消費(fèi)者就會(huì)把原強(qiáng)勢(shì)品牌的心理定位轉(zhuǎn)移到延伸品牌上,。這樣，就無(wú)形中削弱了原強(qiáng)勢(shì)品牌的優(yōu)勢(shì),。這種原強(qiáng)勢(shì)品牌和延伸品牌競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)此消彼長(zhǎng)的變化,，即為“蹺蹺板”現(xiàn)象。 4 、株連效應(yīng) 將強(qiáng)勢(shì)品牌名冠于別的產(chǎn)品上,，如果不同產(chǎn)品在質(zhì)量,、檔次上相差懸殊，這就使原強(qiáng)勢(shì)品牌產(chǎn)品和延伸品牌產(chǎn)品產(chǎn)生沖擊,，不僅損害了延伸產(chǎn)品，還會(huì)株連原強(qiáng)勢(shì)品牌,。當(dāng)把高檔產(chǎn)品品牌用在低檔產(chǎn)品上就有可能產(chǎn)生災(zāi)難性后果,。美國(guó)“派克”鋼筆以其質(zhì)優(yōu)價(jià)昂聞名于世，被譽(yù)為“鋼筆之王”,，然而該企業(yè) 1992 年上任的總經(jīng)理為擴(kuò)大銷(xiāo)售額,，決定進(jìn)軍低檔筆市場(chǎng)，將“派克”品牌用在僅售 3 美元的低檔筆上,，結(jié)果形象聲譽(yù)大受影響,，非但沒(méi)有在低檔筆市場(chǎng)上站住腳，高檔市場(chǎng)也被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手奪去很大一塊份額,。 5 ,、淡化品牌特性當(dāng)一個(gè)品牌在市場(chǎng)上取得成功后，在消費(fèi)者心目中就有了特殊的形象定位,，消費(fèi)者的注意力也集中到該產(chǎn)品的功用,、質(zhì)量等特性上。如果企業(yè)用同一品牌推出功用,、質(zhì)量相差無(wú)幾的同類(lèi)產(chǎn)品,，會(huì)使消費(fèi)者昏頭轉(zhuǎn)向，該品牌特性就會(huì)被淡化,。 6 ,、產(chǎn)品定位差異化在品牌延伸中，如果破壞了品牌定位中核心價(jià)值的一致性,，就會(huì)降低品牌的市場(chǎng)影響力,。若在品牌延伸中不與該品牌定位一致，會(huì)動(dòng)搖人們心目中對(duì)該品牌的思維和情感定勢(shì),，隨著這種狀況下的持續(xù),，自然給公眾傳達(dá)了不利于該品牌的混亂信息，相應(yīng)地該品牌的市場(chǎng)影響力就會(huì)降低,，嚴(yán)重時(shí)會(huì)危及該品牌的市場(chǎng)地位,。 7 、品牌延伸的不一致性品牌延伸應(yīng)盡可能避免在類(lèi)別差異性比較大的產(chǎn)品間進(jìn)行,；在同類(lèi)產(chǎn)品間延伸時(shí)也要注意品牌的市場(chǎng)和社會(huì)定位,，如果該品牌具有很強(qiáng)的市場(chǎng)影響力，而且品牌和產(chǎn)品已劃等號(hào)時(shí)，就應(yīng)慎重考慮該品牌延伸到其它同類(lèi)產(chǎn)品上,。 8 ,、品牌延伸種類(lèi)適度雖然延伸產(chǎn)品可能保持了與品牌核心價(jià)值的一致性，但若不注意量的限制也可能會(huì)影響品牌的市場(chǎng)影響力,，因?yàn)槠放扑w的產(chǎn)品過(guò)寬會(huì)造成管理上的不方便,，其中任何一個(gè)產(chǎn)品問(wèn)題的出現(xiàn)都會(huì)導(dǎo)致對(duì)品牌形象的損害；而且不同產(chǎn)品畢竟在定位上還是有一定的差異性,，因此會(huì)或多或少地沖淡或影響人們心目中對(duì)該品牌的思維和情感定勢(shì),。一個(gè)品牌定勢(shì)的建立還是和最初的產(chǎn)品相聯(lián)系的，產(chǎn)品種類(lèi)過(guò)多往往沖淡這種定勢(shì),。所以品牌延伸要注意對(duì)產(chǎn)品種類(lèi),、數(shù)量的控制；品牌擴(kuò)展的寬度是必須量力而行的,。第二部分品牌延伸的作用自 20 世紀(jì) 70 年代以來(lái),，品牌延伸作為一種企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略得到廣泛地應(yīng)用。它之所以受到廣泛的青睞,，主要是因?yàn)樗哂幸韵聨追矫孀饔茫? 1 ,、品牌延伸可以產(chǎn)生品牌傘效應(yīng)，降低營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用所謂品牌傘效應(yīng),，是指在市場(chǎng)中已經(jīng)建立起良好品牌信譽(yù)的企業(yè),，在對(duì)同一牌子的其它商品進(jìn)行廣告宣傳時(shí)，成本能夠降低,，因?yàn)橄M(fèi)者往往會(huì)運(yùn)用其在市場(chǎng)上所獲得的信息去推斷同一品牌的其它商品,。換言之，在品牌傘效應(yīng)作用下,，企業(yè)通過(guò)品牌延伸可以充分借助原有品牌的市場(chǎng)信譽(yù)和產(chǎn)品聲譽(yù),，使消費(fèi)者在短期內(nèi)消除對(duì)新產(chǎn)品產(chǎn)生的排斥、生疏和疑慮的心理,，進(jìn)而在較短的時(shí)間內(nèi)接受新產(chǎn)品,，從而節(jié)省新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)所必需的宣傳、促銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用,，并能迅速占領(lǐng)市場(chǎng),。 2 、成功的品牌延伸能為現(xiàn)存的品牌或產(chǎn)品線帶來(lái)活力,，為消費(fèi)者提供更完整的選擇在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,，一個(gè)企業(yè)的品牌不進(jìn)行延伸，就要承擔(dān)其品牌市場(chǎng)份額被其它知名品牌侵占的風(fēng)險(xiǎn),，最典型的例子是“勝家”品牌的厄運(yùn),。作為美國(guó)首家國(guó)際性公司,，在 20 世紀(jì) 30 年代至 40 年代，世界上每 3 部縫紉機(jī)中就有兩部是“勝家”公司的產(chǎn)品,。然而到了 1986 年,，“勝家”宣布從此不再生產(chǎn)縫紉機(jī)�,！皠偌摇睘楹稳绱藨K�,。吭蚝芎�(jiǎn)單,，勝家公司在初步成功后,，過(guò)分依賴(lài)傳統(tǒng)產(chǎn)品，沒(méi)有實(shí)行任何品牌延伸策略,，忽視了國(guó)際市場(chǎng)和消費(fèi)者需求的變化；而此時(shí),，其它競(jìng)爭(zhēng)者紛紛順應(yīng)社會(huì)潮流,，大規(guī)模進(jìn)行品牌延伸，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品,，如日本研制出的“會(huì)說(shuō)話(huà)”的縫紉機(jī)等,。這樣，“勝家”公司的市場(chǎng)份額逐漸被其它品牌侵吞,，最終被完全擠出市場(chǎng),。可見(jiàn),，企業(yè)只有通過(guò)品牌延伸不斷地推出新產(chǎn)品,，才能滿(mǎn)足消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)不同的選擇需求，同時(shí)還可以延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期,；品牌的知名度也只有在企業(yè)不斷的推陳出新中,，隨著品牌的廣泛使用才逐步得到提升。 3 ,、品牌延伸可以實(shí)現(xiàn)品牌利用中的增值與通過(guò)內(nèi)部發(fā)展建立新品牌的漫長(zhǎng)過(guò)程和巨大投入相比,，借助品牌延伸共享已有品牌的影響力，可以在相對(duì)較短的時(shí)間內(nèi)立竿見(jiàn)影地提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益,。同時(shí),，隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大和市場(chǎng)占有率的提高，反過(guò)來(lái)會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大品牌的市場(chǎng)影響力,，增強(qiáng)品牌的價(jià)值和企業(yè)的品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，形成良性循環(huán)，從而達(dá)到品牌在使用中保值增值的目的,。品牌延伸屬于企業(yè)的戰(zhàn)略問(wèn)題,，它屬于品牌戰(zhàn)略的范疇。品牌延伸的實(shí)質(zhì)就是企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的多樣化和多元化。品牌延伸戰(zhàn)略相對(duì)于其它的品牌決策來(lái)說(shuō)有它的特點(diǎn),，它不但關(guān)系到新產(chǎn)品能否盡快為市場(chǎng)所接受并獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，同時(shí)，由于新產(chǎn)品上市后其形象又會(huì)對(duì)主品牌起到強(qiáng)化或削弱的作用,，從而反過(guò)來(lái)影響企業(yè)原有產(chǎn)品的市場(chǎng)地位,。可見(jiàn)品牌延伸的影響是巨大的,、長(zhǎng)期的,，牽涉面廣，關(guān)系到企業(yè)長(zhǎng)期的市場(chǎng)地位和整體盈利,。因此,，企業(yè)在采取品牌延伸這個(gè)戰(zhàn)略性策略的時(shí)候，需要進(jìn)行詳盡的分析,，避免損失,，使收益最大化。中國(guó)企業(yè)對(duì)品牌延伸存在的問(wèn)題隨著中國(guó)改革開(kāi)放的不斷深入,，越來(lái)越多的外國(guó)企業(yè)進(jìn)駐中國(guó),，不僅加劇了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)也使中國(guó)企業(yè)感受到了品牌資產(chǎn)的巨大威力,。于是,，一些在市場(chǎng)上已經(jīng)創(chuàng)出一些名氣的品牌經(jīng)營(yíng)者，極希望自己的品牌能帶來(lái)巨大的收益,，迫不及待地想進(jìn)行品牌延伸,，把蛋糕越做越大。然而由于它們市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)意識(shí)和經(jīng)營(yíng)管理水平的低下,，往往表現(xiàn)出認(rèn)識(shí)上的淺薄和幼稚,。第三部分營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家經(jīng)常使用的品牌延伸策略一、產(chǎn)品線延伸策略 20 世紀(jì) 70 年代以來(lái),，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度不斷加劇,，使得推出新產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)急劇增加，為了降低風(fēng)險(xiǎn),，獲取規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益,，眾多知名企業(yè)選擇了品牌的產(chǎn)品線延伸。產(chǎn)品線延伸有三種具體的形式：一是向上延伸,。即企業(yè)在產(chǎn)品線上增加高檔次產(chǎn)品生產(chǎn)線,，使產(chǎn)品進(jìn)入高檔市場(chǎng)。向上延伸策略可以有效地提升品牌資產(chǎn)價(jià)值,，改善品牌形象,。一些知名品牌,，特別是一些原來(lái)定位于中檔的大眾名牌，為了達(dá)到上述目的,，不惜花費(fèi)巨資,，以向上延伸策略拓展市場(chǎng)。日本企業(yè)在汽車(chē),、摩托車(chē),、電視機(jī)等行業(yè)多采用此種方式， 20 世紀(jì) 60 年代率先打入美國(guó)摩托機(jī)車(chē)市場(chǎng)的本田公司,，將其產(chǎn)品系列從低于 125CC 延伸到 1000CC 的摩托車(chē),。雅馬哈則緊跟本田，陸續(xù)推出了 125CC ,、 600CC ,、 700CC 的摩托車(chē)，還推出一種三缸四沖程軸驅(qū)動(dòng)摩托車(chē),，從而在大型旅行摩托車(chē)市場(chǎng)上與其展開(kāi)了有力的競(jìng)爭(zhēng),。進(jìn)入 21 世紀(jì)以來(lái)，中國(guó)消費(fèi)品企業(yè)普遍面臨著轉(zhuǎn)型升級(jí)的問(wèn)題,，由于過(guò)分的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逼迫企業(yè)不得不向上延伸，通過(guò)生產(chǎn)高端產(chǎn)品而獲取超額利潤(rùn),，蒙牛集團(tuán)在原為乳制品的基礎(chǔ)上向上延伸,，成功開(kāi)創(chuàng)了國(guó)內(nèi)高端乳制品品牌特倫蘇，成為乳制品品牌向上延伸的典范,。二是向下延伸,。即指在產(chǎn)品線中增加一些較低檔次的產(chǎn)品。利用高檔名牌產(chǎn)品的聲譽(yù),，吸引購(gòu)買(mǎi)實(shí)力水平較低的顧客慕名購(gòu)買(mǎi)這一品牌中的低檔廉價(jià)產(chǎn)品,。寶潔公司在這一策略方面運(yùn)用的較為嫻熟，在經(jīng)過(guò)多年的中國(guó)市場(chǎng)培育和品牌形象打造之后,，寶潔已經(jīng)在中國(guó)市場(chǎng)深入人心,，飄柔、潘婷,、海飛絲等品牌,，分別以區(qū)隔精準(zhǔn)的功能定位和“高檔”的品牌形象贏得良好的知名度和美譽(yù)度，隨著中國(guó)洗滌日化行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇,，當(dāng)越來(lái)越多的國(guó)產(chǎn)品牌以更具優(yōu)勢(shì)的價(jià)位和鋪天蓋地的廣告宣傳紛紛搶占市場(chǎng)時(shí),，寶潔不得不改變策略，推出一系列“低價(jià)位”的產(chǎn)品,，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以有力的打擊,。由于策略適當(dāng),，寶潔這一舉措非但無(wú)損于它一貫的“高檔”形象，反而給人“更具親和力”的感覺(jué),，可謂一舉幾得,。雖然向下延伸的營(yíng)銷(xiāo)成本低廉且操作簡(jiǎn)單，但風(fēng)險(xiǎn)比向上延伸要大得多,，最大的風(fēng)險(xiǎn)就是對(duì)已有品牌資產(chǎn)的影響,。根據(jù)調(diào)查顯示，消費(fèi)者對(duì)品牌不利信息的接收,，比對(duì)有利信息的接收要快得多,。也就是說(shuō)，向下延伸可能造成消費(fèi)者對(duì)原有品牌高檔定位的否定,，這將嚴(yán)重傷害品牌資產(chǎn),，因?yàn)槠放频蜋n化比高檔化要容易得多。以 “五糧液”品牌為例,，該公司在推出“五糧醇”,、“五糧春”、“五糧王”等廉價(jià)酒后,，雖然其子品牌十分“火爆”,，但對(duì)“五糧液”高檔品牌形象卻造成了嚴(yán)重傷害，最后不得不舍棄這些低檔品牌,。事實(shí)上,，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，品牌向下延伸幾乎在很多消費(fèi)品企業(yè)里面都會(huì)出現(xiàn),，在保證足夠的超額利潤(rùn)的同時(shí),，品牌開(kāi)始通過(guò)向下品牌延伸搶占市場(chǎng)份額，以期對(duì)于消費(fèi)者資源的控制,。三是雙向延伸,。即原定位于中檔產(chǎn)品市場(chǎng)的企業(yè)取得了市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)以后，采取向產(chǎn)品線的上下兩個(gè)方向進(jìn)行延伸,，一方面增加高檔產(chǎn)品,，另一方面增加低檔產(chǎn)品，擴(kuò)大市場(chǎng)陣容,。 20 世紀(jì) 70 年代后期的鐘表工業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,，日本“精工”采用的就是第三種策略，當(dāng)時(shí)正逐漸形成高精度,、低價(jià)格的數(shù)字式手表的需求市場(chǎng),。精工以“脈沖星”為品牌推出了一系列低價(jià)表，從而向下滲透進(jìn)入這一低檔產(chǎn)品市場(chǎng),。同時(shí),，它亦向下滲透高價(jià)和豪華型手表市場(chǎng),，精工收購(gòu)了一家瑞士公司，連續(xù)推出了一系列高檔表,，其中一種售價(jià)高達(dá) 5000 美元的超薄型手表進(jìn)入最高檔手表市場(chǎng),。隨著中國(guó)電子消費(fèi)品市場(chǎng)的二、主副品牌策略現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)認(rèn)為,，品牌延伸一般可循著兩條線路：一是單品牌策略,，優(yōu)點(diǎn)是可以節(jié)約大量宣傳費(fèi)用，缺點(diǎn)是使消費(fèi)者不易識(shí)別產(chǎn)品,；二是多品牌策略,，其優(yōu)點(diǎn)是一個(gè)產(chǎn)品一個(gè)品牌，消費(fèi)者易于識(shí)別,，但由于是一個(gè)品牌一個(gè)名稱(chēng),，每一種產(chǎn)品就要作一個(gè)廣告，為此要花掉大量宣傳費(fèi)用,。而主副品牌策略,，就是避免了二者的缺點(diǎn)，而綜合了二者的優(yōu)點(diǎn),。其具體做法是：用一個(gè)成功品牌作為主品牌,，來(lái)涵蓋企業(yè)生產(chǎn)制造的系列產(chǎn)品，同時(shí)又給不同產(chǎn)品起一個(gè)生動(dòng)活潑,、富有魅力的名字作為副品牌,，以主品牌展示系列產(chǎn)品社會(huì)影響力，而以副品牌凸顯各個(gè)產(chǎn)品不同個(gè)性形象,。運(yùn)用主副品牌的策略需要在以下幾個(gè)方面特別注意：第一，應(yīng)以主品牌作為廣告宣傳的重心,，副品牌處于從屬地位,。相應(yīng)的，廣告受眾識(shí)別,、記憶及產(chǎn)生品牌認(rèn)可,、信賴(lài)和忠誠(chéng)的主體也是主品牌。這是由企業(yè)必須最大限度地利用已有成功品牌的形象資源所決定的,，否則就相當(dāng)于推出一個(gè)全新的品牌,，成本高難度大。比如“海爾—神童”洗衣機(jī),，副品牌“神童”傳神地表達(dá)了“電腦控制,、全自動(dòng)、智慧型”等產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì),。但消費(fèi)者對(duì)“海爾—神童”的認(rèn)可,、信賴(lài)乃至決定購(gòu)買(mǎi),，主要是基于對(duì)海爾的信賴(lài)。因?yàn)楹　栕鳛橐粋€(gè)綜合家電品牌,，已擁有很高的知名度和美譽(yù)度,，其品質(zhì)超群、技術(shù)領(lǐng)先,、售后服務(wù)完善的形象已深入人心,。若在市場(chǎng)上沒(méi)有把“海爾”作為主品牌進(jìn)行推廣，而是以“神童”為主品牌,，那是比較困難的,。不是在娃哈哈的母品牌基礎(chǔ)之上，也不會(huì)成就營(yíng)養(yǎng)快線,、爽歪歪,、激活、啟力等子品牌的強(qiáng)勢(shì)出擊,。第二,，副品牌應(yīng)直觀、形象地表達(dá)出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和個(gè)性形象,。好的副品牌可以有力地抓住了消費(fèi)者的心理,，拉近了與消費(fèi)者之間的距離，與消費(fèi)者產(chǎn)生巨大的親和力,，便于傳播快捷廣泛,，較快地打開(kāi)市場(chǎng)。還是舉娃哈哈的例子,，其子品牌無(wú)不直接表達(dá)出細(xì)分品類(lèi)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和個(gè)性形象,。營(yíng)養(yǎng)快線主打營(yíng)養(yǎng)牌，一舉獲得成功,；啟力主打功能飲品,，也取得了一定的成功；激活主打運(yùn)營(yíng)飲品,，也取得了不錯(cuò)的成績(jī),。第三，副品牌較主品牌內(nèi)涵豐富,，但適用面窄,。副品牌由于要直觀表現(xiàn)產(chǎn)品特點(diǎn)，與某一具體產(chǎn)品相對(duì)應(yīng),，大多選擇內(nèi)涵豐富的詞匯,，因此適用面要比主品牌的范圍窄的多。主品牌的內(nèi)涵一般較單一,，有的甚至根本沒(méi)有意義,，如海爾,、 Sony 等，用于多種家電都不會(huì)有認(rèn)知和聯(lián)想上的障礙,。副品牌大多輕松活潑,，具備靈性，而且直白通俗,，有效地彌補(bǔ)主品牌的某些缺陷,，因而在媒體傳播上更易于接受，進(jìn)一步推進(jìn)和形成市場(chǎng)影響力,。三,、品牌授權(quán)策略品牌授權(quán)又稱(chēng)品牌許可，是指品牌的所有者在一些約定的條款（如使用品牌的商品類(lèi)別,、商品銷(xiāo)售的地理范圍和使用的時(shí)間段等）的基礎(chǔ)上通過(guò)有關(guān)協(xié)議,，允許被授權(quán)者使用授權(quán)者的品牌生產(chǎn)銷(xiāo)售某種產(chǎn)品或提供某種服務(wù)的一種經(jīng)營(yíng)方式。被授權(quán)者按合同規(guī)定從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng),，并向授權(quán)者支付相應(yīng)的費(fèi)用,；授權(quán)者則給予人員培訓(xùn)、組織設(shè)計(jì),、經(jīng)營(yíng)管理等方面的指導(dǎo)與協(xié)助,。而今，品牌授權(quán)策略實(shí)施最為成功的當(dāng)數(shù)美國(guó)迪斯尼公司,，其在全球已擁有 4000 多家品牌授權(quán)企業(yè),，其產(chǎn)品包括從最普通的圓珠筆，到價(jià)值 2 萬(wàn)美元一塊的手表,。根據(jù)世界授權(quán)商品協(xié)會(huì)委托耶魯大學(xué)和哈佛大學(xué)商學(xué)院所作的年度統(tǒng)計(jì)報(bào)告,，就全世界范圍來(lái)看，品牌授權(quán)業(yè)已成為一個(gè) 1600 億美元的產(chǎn)業(yè),，并且這個(gè)數(shù)字還在逐年上升,。在《財(cái)富》雜志所列 500 家大型企業(yè)中，三分之一以上企業(yè)的業(yè)務(wù)與品牌授權(quán)有關(guān),。授權(quán)業(yè)最發(fā)達(dá)的美國(guó)占據(jù)了世界授權(quán)業(yè) 65% 左右的份額，相比之下,，中國(guó)在世界授權(quán)業(yè)所占份額不足 0.5% ,。面對(duì)著如此龐大的中國(guó)市場(chǎng)和巨大的提升空間，許多國(guó)外知名品牌都展開(kāi)了品牌授權(quán)戰(zhàn)略布局,。品牌授權(quán)的基礎(chǔ)是開(kāi)發(fā)品牌形象并維持該品牌形象的知名度和地位,，憑借消費(fèi)者對(duì)該品牌形象的喜愛(ài)而產(chǎn)生對(duì)其代表的產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)欲望，進(jìn)而去購(gòu)買(mǎi)被授權(quán)制造商運(yùn)用該品牌開(kāi)發(fā)的系列商品,。進(jìn)行品牌授權(quán)的原因在于一個(gè)強(qiáng)大的品牌能夠讓消費(fèi)者產(chǎn)生清晰的識(shí)別,，喚起消費(fèi)者的品牌聯(lián)想,，促進(jìn)消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品需求。被授權(quán)商通過(guò)使用一個(gè)成功建立多年的品牌的名稱(chēng),、標(biāo)識(shí),，使自己的商品能夠立刻獲得該品牌知名度帶來(lái)的益處，迅速被消費(fèi)者知曉,，并且更易于被分銷(xiāo)渠道接納,。品牌授權(quán)為被授權(quán)商提供了一個(gè)對(duì)品牌形象已經(jīng)熟悉且喜愛(ài)的消費(fèi)群，而且消費(fèi)者因?yàn)槠放频木壒室苍敢飧冻霰纫郧案嗟腻X(qián)來(lái)購(gòu)買(mǎi)被授權(quán)商的產(chǎn)品,，提高了產(chǎn)品的利潤(rùn)率,。這些品牌標(biāo)識(shí)的流行和消費(fèi)者的熟悉幫助原本普通的、未區(qū)別開(kāi)的產(chǎn)品顯得與眾不同,。如果銷(xiāo)售沒(méi)有品牌的產(chǎn)品,，那么無(wú)異于與千百萬(wàn)人競(jìng)爭(zhēng)，只是看誰(shuí)的價(jià)錢(qián)最低而已,。品牌授權(quán)的經(jīng)營(yíng)模式帶來(lái)了品牌的商機(jī),，也凸顯了沒(méi)有品牌的危機(jī)。中國(guó)作為世界生產(chǎn)基地,，能夠生產(chǎn)出高質(zhì)量,、低成本的產(chǎn)品，這是中國(guó)發(fā)展品牌授權(quán)業(yè)的優(yōu)勢(shì),。結(jié)束語(yǔ) 品牌延伸策略是任何企業(yè)必須經(jīng)歷的過(guò)程,，經(jīng)過(guò) 30 多年的改革開(kāi)放和快速發(fā)展，絕大多數(shù)中國(guó)企業(yè)都開(kāi)始嘗試或者成功地完成品牌延伸戰(zhàn)略,。北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)首席專(zhuān)家任立軍指出,，品牌延伸策略的運(yùn)用必須建立在企業(yè)的品牌延伸戰(zhàn)略的基礎(chǔ)之上，企業(yè)必須從戰(zhàn)略層面來(lái)規(guī)范品牌延伸策略,，這對(duì)于正處于轉(zhuǎn)型升級(jí)期的中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)尤其重要,。 2013 年中國(guó)新首富王健林領(lǐng)導(dǎo)的大連萬(wàn)達(dá)集團(tuán)就實(shí)現(xiàn)了較為復(fù)雜的品牌延伸，從戰(zhàn)略的高度使萬(wàn)達(dá)品牌成功涉足商業(yè)地產(chǎn),、高級(jí)酒店,、旅游投資、文化產(chǎn)業(yè),、連鎖百貨五大產(chǎn)業(yè),，已在全國(guó)開(kāi)業(yè) 49 座萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)、 26 家五星級(jí)酒店,、 726 塊電影銀幕,、 40 家百貨店、 45 家量販 KTV 。; 787 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

做葡萄酒要想賺錢(qián)很不容易,！: 熱度 1 于斐 2013-10-16 07:22; 藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)于斐最近一段時(shí)間,，葡萄酒行業(yè)的發(fā)展迅速，從全國(guó)各地舉辦的葡萄酒高峰論壇就可見(jiàn)一斑,。著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu) CEO 于斐先生剛剛應(yīng)邀出席完一場(chǎng)葡萄酒品牌營(yíng)銷(xiāo)高峰論壇后不由的感嘆，任何事物的迅速發(fā)展都有顯現(xiàn)出其不可忽視的弊端,。葡萄酒行業(yè)的發(fā)展,，從迅速擴(kuò)張利潤(rùn)豐厚，到現(xiàn)在的一個(gè)個(gè)新品在熱潮中涌現(xiàn),，又如曇花般在寒冬里迅速凋亡,。在這期間，且不說(shuō)一些小的葡萄酒品牌處于夾縫中求生存,，就連很多曾經(jīng)叱咤風(fēng)云的大品牌的銷(xiāo)售量也在逐漸萎縮�,，F(xiàn)實(shí)是，進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)運(yùn)作不理想 ,，打擊著投資者對(duì)于它的信心,。也就在這樣一個(gè)危機(jī)與機(jī)遇并存的時(shí)刻，眾多知名企業(yè)想要跨行進(jìn)入進(jìn)口葡萄酒行業(yè)來(lái)試試身手,，也許他們會(huì)認(rèn)為,，在自己的行業(yè)中的地位以數(shù)一數(shù)二，踏入進(jìn)口葡萄酒也可以做得風(fēng)生水起,，殊不知,，葡萄酒行業(yè)和其他的行業(yè)有著太多的不同。為什么許多品牌大企業(yè)進(jìn)軍葡萄酒行業(yè)絕大多數(shù)都遭遇滑鐵爐而少有僥幸,，著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu) CEO 于斐先生認(rèn)為，這都是下列原因所致：一是盲目自信,，主觀臆斷,，對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)缺乏認(rèn)知和了解。總以為自身原先行業(yè)積累的品牌效應(yīng)和社會(huì)資源能夠延伸或嫁接到新的葡萄酒行業(yè),，不深入研究消費(fèi)需求,，不精確掌握市場(chǎng)脈動(dòng)，以為只要財(cái)力雄厚,，托起一個(gè)進(jìn)口葡萄酒何足掛齒,，實(shí)在是樂(lè)觀過(guò)頭了。要知道,，行業(yè)不同，門(mén)道就有差異，更何況葡萄酒行業(yè)是當(dāng)今市場(chǎng)化運(yùn)作比較慘烈的,。二是自身缺乏與運(yùn)作葡萄酒的相配套專(zhuān)業(yè)性,、有效性、系統(tǒng)性營(yíng)銷(xiāo)資源支撐,。在團(tuán)隊(duì)管理,、通路建設(shè)、終端運(yùn)作,、營(yíng)銷(xiāo)企劃,、品牌推廣、宣傳整合等方面缺乏真正有豐富市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的精英,、團(tuán)隊(duì)和獨(dú)到的市場(chǎng)悟性即使現(xiàn)有人員,，也往往是原行業(yè)的一些人馬，基本上是門(mén)外漢,，無(wú)非最多加上些行業(yè)空降兵,，試想，缺乏市場(chǎng)敏感性和戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍怎能打硬仗,。三是缺乏務(wù)實(shí)心態(tài),，抱有投機(jī)暴發(fā)心理。越是品牌企業(yè)就越?jīng)]有沉下心來(lái)踏踏實(shí)實(shí)精耕細(xì)作的思想準(zhǔn)備,，總覺(jué)得小打小鬧不劃算,，要來(lái)就來(lái)大手筆。再加上領(lǐng)導(dǎo)期望值又高,，于是恨不得一下子啟動(dòng)全國(guó)市場(chǎng)立竿見(jiàn)影,，迅速做成領(lǐng)先品牌，而在沒(méi)有實(shí)用性,、實(shí)操性的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)思想指標(biāo),，全然不顧自身現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)資源能否片配得上。其結(jié)果必然是竹籃打水一場(chǎng)空,。四,、是喜歡模仿照搬現(xiàn)有成功品牌的運(yùn)作模式。別的品牌產(chǎn)品通過(guò)諸如體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo),、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo),、文化營(yíng)銷(xiāo)等種種方法或營(yíng)銷(xiāo)手段運(yùn)作成功了，于是乎,，不顧客觀條件和因時(shí)因地的環(huán)境因素,，全盤(pán)不加攻進(jìn)照搬挪用，你想,，別的產(chǎn)品通過(guò)幾年甚至十幾年的市場(chǎng)摸索和團(tuán)隊(duì)理念積累形成的模式,，都已打上了個(gè)性化的烙印,，再加上市場(chǎng)區(qū)域消費(fèi)文化的不同，你亦步亦趨,，想從中贏得市場(chǎng)回報(bào),，真是不現(xiàn)實(shí)啊。現(xiàn)在,，葡萄酒已經(jīng)越來(lái)越多的走進(jìn)人們的生活中,，但觀察中國(guó)的葡萄酒市場(chǎng)不難發(fā)現(xiàn)，進(jìn)口葡萄酒雖有著不錯(cuò)的口碑,，但是銷(xiāo)量卻遠(yuǎn)不如國(guó)產(chǎn)葡萄酒,，為什么會(huì)出現(xiàn)這種原因呢？總結(jié)下來(lái),，還是品牌欠缺張力,。品牌是什么？有人說(shuō)品牌是一種符號(hào),。其實(shí),，說(shuō)穿了，品牌就是你選擇的理由,。你購(gòu)買(mǎi)一個(gè)包,，你為什么要選擇 LV 、古奇 ,？難道沒(méi)沒(méi)有比它們更好的嗎,？不是。因?yàn)樗鼈兪且粋€(gè)在圈子里大家都知道的品牌,。我們都生活在圈子里,，品牌首先要在圈子里被眾人所熟知，否則,，它太小眾難以產(chǎn)生銷(xiāo)量,。其次，一個(gè)好的品牌,，必須被更多圈子外的人所熟知,。品牌，就是讓你有了一個(gè)理由,，一個(gè)可以炫耀的理由,，一個(gè)可以選擇的理由。卡斯特為什么在短短幾年時(shí)間有了比較大的成功,？難道卡斯特的酒是最好的嗎,？我們自己都知道根本不是。就是因?yàn)樗呀?jīng)出現(xiàn)了品牌效應(yīng)�,，F(xiàn)在,，如果真讓我們數(shù)數(shù)國(guó)外的品牌,，我們的消費(fèi)者能記住幾個(gè)？現(xiàn)在的消費(fèi)者去喝國(guó)外葡萄酒,，非常茫然,，因?yàn)椴恢肋x擇哪個(gè)，太多了,，而且形象等都一樣，難以辨別,。而我們的葡萄酒品牌效應(yīng)在哪里,？首先葡萄酒很多連叫得上口的品牌都沒(méi)有，何談品牌效應(yīng),？說(shuō)進(jìn)口葡萄酒連品牌都沒(méi)有一點(diǎn)都不夸張,，消費(fèi)者看到這么多進(jìn)口葡萄酒品牌，根本記不住,，也分不清,，而且都差不多，怎么記�,�,？人們買(mǎi)東西都有一種心里：買(mǎi)自己熟悉的東西，也就是買(mǎi)保險(xiǎn),。因此,，不知不了解的，一般不會(huì)選擇,。而且,，中國(guó)消費(fèi)者根本不知道怎么來(lái)區(qū)分葡萄酒的質(zhì)量等級(jí)、年份,、產(chǎn)區(qū)等,。很多人都沒(méi)有去過(guò)國(guó)外，誰(shuí)知道那個(gè)產(chǎn)區(qū)怎么好與不好,？年份好與不好也只不過(guò)是別人說(shuō)而已,，我們自己根本不知道。消費(fèi)者怎么選擇,？消費(fèi)者憑什么選擇,？唯一的出路只有品牌。只有有了品牌效應(yīng)我們才能成為消費(fèi)者選擇的對(duì)象,。葡萄酒是一種具有深厚文化底蘊(yùn)的商品,。在中國(guó)，白酒是中國(guó)酒文化的根基,，但在國(guó)外的葡萄酒主產(chǎn)區(qū) 國(guó)家 ,，葡萄酒如同中國(guó)的白酒一樣有著上千年甚至更長(zhǎng)的歷史,，是西方文化生活的主流，葡萄酒的文化積淀已非常深厚,。在現(xiàn)階段,，國(guó)產(chǎn)葡萄酒和進(jìn)口葡萄酒兩者間最大的不同還在于其品牌故事與需求文化，也就是說(shuō)進(jìn)口葡萄酒與國(guó)產(chǎn)葡萄酒最大的差異是善于編故事,、講故事,、賣(mài)故事。不同的品牌都有其與生俱來(lái)的歷史傳統(tǒng),，都有著強(qiáng)烈的品牌文化個(gè)性,，這種文化個(gè)性是其他品牌所無(wú)法抗衡的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。所以我們認(rèn)為,，葡萄酒的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵在于向目標(biāo)消費(fèi)群體傳達(dá)一種品牌個(gè)性需求主導(dǎo)下的價(jià)值創(chuàng)新,。葡萄酒是人類(lèi)與自然相結(jié)合的產(chǎn)物，具有人類(lèi)與自然相和諧的文化內(nèi)涵,，在其營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中必須凸現(xiàn)其獨(dú)特的文化口味,，并進(jìn)一步提出了企業(yè)文化的構(gòu)建與品牌營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，借鑒國(guó)外的成功經(jīng)驗(yàn),，促進(jìn)葡萄酒的銷(xiāo)售和差異化訴求層面上的個(gè)性文化發(fā)展,。葡萄酒企業(yè)無(wú)論采取什么樣的營(yíng)銷(xiāo)策略，其實(shí)本質(zhì)都是相同的,，那就是用最小的成本去俘獲更多的銷(xiāo)售收入和商業(yè)利潤(rùn),，只不過(guò)在營(yíng)銷(xiāo)策略的操作過(guò)程中，究竟與消費(fèi)者進(jìn)行怎樣的營(yíng)銷(xiāo)信息溝通,，往往取決于市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程度和消費(fèi)者的成熟程度,。在藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)看來(lái)，葡萄酒有關(guān)品牌營(yíng)銷(xiāo)可采取以下對(duì)策：（一）渠道控制渠道控制力是什么,？是進(jìn)入渠道的能力嗎,？是又不是。確切地說(shuō)是對(duì)渠道資源的控制力,。在中國(guó)市場(chǎng),，渠道資源是稀缺資源，并不是每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商或廠家都具備的,。特別是在一線城市,，水很深，渠道就那么多,，大部分控制在幾個(gè)強(qiáng)勢(shì)資源者手中,。當(dāng)然你可以自己進(jìn)入，但要付出很高的代價(jià)外加上很大的風(fēng)險(xiǎn),。中國(guó)做葡萄酒,，傳統(tǒng)渠道是必須的,，其他渠道例如專(zhuān)賣(mài)和團(tuán)購(gòu)，可以做,，但想通過(guò)團(tuán)購(gòu)將品牌做起來(lái),，不現(xiàn)實(shí)。而且團(tuán)購(gòu)必須有資源,， 10 人的隊(duì)伍抵不上一個(gè)有關(guān)系人的一個(gè)電話(huà),。在中國(guó)，團(tuán)購(gòu)就是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo),，需要有圈子,。專(zhuān)賣(mài)原本很有發(fā)展前途，但在現(xiàn)階段,，很多專(zhuān)賣(mài)的銷(xiāo)售其實(shí)就是團(tuán)購(gòu)。專(zhuān)賣(mài)的重點(diǎn)在于特色服務(wù)和價(jià)值創(chuàng)新,，但我們很多企業(yè)由于粗放式的管理,，跟不上發(fā)展的步伐�,？v觀國(guó)際上的連鎖知名企業(yè),，真正比拼的就是管理，而管理恰恰是我們的弱項(xiàng),。（二）品牌贏勢(shì) 長(zhǎng)期以來(lái),，進(jìn)口葡萄酒并沒(méi)有出現(xiàn)占主導(dǎo)性地位的品牌，而且市場(chǎng)認(rèn)知度顯然難以匹敵國(guó)產(chǎn)葡萄酒,，在渠道,、品牌推廣方面存在一些不足。進(jìn)口葡萄酒產(chǎn)品鋪貨無(wú)法達(dá)到一定的廣度和深度,，導(dǎo)致進(jìn)口產(chǎn)品未形成品牌效應(yīng),，消費(fèi)者對(duì)其的認(rèn)知度不高。目前,，在中國(guó)市場(chǎng)上,，國(guó)內(nèi)品牌的葡萄酒質(zhì)量參差不企，有很高知名度且算得上知名品牌的不多,，也就那么幾家,，比如：張?jiān)！㈤L(zhǎng)城,、王朝等,。但是，獨(dú)具核心競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的不多,，更多的是沒(méi)有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的困惑和悲哀,。那么,，國(guó)外品牌可以借助自身的國(guó)際知名度和信譽(yù)度，在中國(guó)市場(chǎng)大打國(guó)際品牌這張王牌,，借助品牌優(yōu)勢(shì),，強(qiáng)勢(shì)入市，以引發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)地震,。通過(guò)品牌的國(guó)際知名度和信譽(yù)度,，贏得營(yíng)銷(xiāo)大勢(shì)。做品牌的第一步,，代理商要從自己代理的諸多酒莊當(dāng)中,，選出一個(gè)最適合打造成品牌的。選酒莊時(shí)要參考品質(zhì),、口感,、價(jià)格、產(chǎn)地,、酒莊知名度和目標(biāo)市場(chǎng)的特征,。在主打品牌明確之后，企業(yè)需要在國(guó)內(nèi)知名的諸如藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)指導(dǎo)下,，制定資源分配計(jì)劃,，將渠道模式、傳播手段和人力資源等向該系列產(chǎn)品傾斜,。也可以說(shuō),，是用賣(mài)其他產(chǎn)品掙的錢(qián)，來(lái)扶持主品牌的成長(zhǎng)�,，F(xiàn)在很多酒商已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)行戰(zhàn)略部署,，比如廈門(mén)某酒業(yè)傾力主推卡斯特瑪茜等等。（三）文化融合任何市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)必須尊重地方市場(chǎng)的消費(fèi)理念,、文化等層面問(wèn)題,，否則，將會(huì)失去市場(chǎng)的青睞,。所以,，國(guó)外品牌葡萄酒進(jìn)入中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)前，必須學(xué)會(huì)進(jìn)行充分市場(chǎng)調(diào)研,。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇,，市場(chǎng)調(diào)研受到越來(lái)越多企業(yè)的重視。企業(yè)要在消費(fèi)者意識(shí)不斷成熟,、不斷理性的環(huán)境下獲取更大的市場(chǎng),，市場(chǎng)調(diào)研必不可少。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研是營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)展的一個(gè)門(mén)檻，是企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)展前,，必須認(rèn)真對(duì)待的,。中國(guó)葡萄酒業(yè)是一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)，市場(chǎng)潛力大,，但行業(yè)發(fā)展過(guò)程中存在的問(wèn)題同樣不容忽視,，中國(guó)葡萄酒行業(yè)進(jìn)入了發(fā)展瓶頸。中國(guó)葡萄酒產(chǎn)業(yè)只有突破發(fā)展瓶頸,，才能使更多的投資者受到經(jīng)濟(jì)效益地吸引進(jìn)入葡萄酒行業(yè),，加大葡萄酒產(chǎn)業(yè)的投入，而產(chǎn)業(yè)投入的加大將對(duì)適合于葡萄種植的貧瘠地區(qū)的農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)帶來(lái)良性的調(diào)整,，最終使國(guó)家經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)配置趨于可行,、合理，為國(guó)家?guī)?lái)巨大的社會(huì)效益,。經(jīng)過(guò) 20 多年的發(fā)展,，在從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)程中，中國(guó)葡萄酒已形成了內(nèi)部和外部相關(guān)產(chǎn)業(yè)的產(chǎn),、供,、銷(xiāo)一體化配置。從政府管理到行業(yè)自身調(diào)節(jié)機(jī)制也已比較完備,；行業(yè)從初級(jí)階段的感性向理性發(fā)展；市場(chǎng)從感性消費(fèi)正逐步向理性消費(fèi)轉(zhuǎn)化,；競(jìng)爭(zhēng)從單一到多層次,、多方位變化，品牌也開(kāi)始從單一到更加豐富,。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)消費(fèi)日漸飽和的趨勢(shì)下,，國(guó)外葡萄酒紛紛把目光轉(zhuǎn)向中國(guó)這個(gè)大市場(chǎng)。于斐先生,，著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,，美國(guó)《福布斯》重點(diǎn)推薦的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO,，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷(xiāo)人,，人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)報(bào)等8家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國(guó)品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者，團(tuán)中央中國(guó)光華科技基金會(huì)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師,，“中小板上市公司內(nèi)部控制系統(tǒng)設(shè)計(jì)”項(xiàng)目召集人,，《中國(guó)證券報(bào)》特約品牌顧問(wèn)，中國(guó)《品牌》雜志首席專(zhuān)家,，清華大學(xué),、北京大學(xué)、浙江大學(xué)EMBA高級(jí)總裁班客座教授，中國(guó)品牌營(yíng)銷(xiāo)定制式實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第一人,，中國(guó)最具影響力營(yíng)銷(xiāo)策劃100人,，中國(guó)保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國(guó)首家省級(jí)品牌學(xué)會(huì)重慶市品牌學(xué)會(huì)專(zhuān)家委員,。二十多年的營(yíng)銷(xiāo)生涯,，成功服務(wù)過(guò)幾十個(gè)著名品牌, 其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)是“中國(guó)管理咨詢(xún)行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專(zhuān)業(yè)致力于品牌策劃,、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn),、公關(guān)傳播、新聞營(yíng)銷(xiāo),、招商代理,、市場(chǎng)推廣等營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，出色的企劃力,、整合力,、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù)，是國(guó)家商務(wù)部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實(shí)戰(zhàn)型行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu),。于斐先生根據(jù)自身在外企,、國(guó)企、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷,，長(zhǎng)期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)理論上升到實(shí)踐和方法的高度,，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了幾十個(gè)在全國(guó)深具影響的營(yíng)銷(xiāo)策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會(huì)效益,。受到了《歐洲時(shí)報(bào)》,、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》,、日本《東方時(shí)報(bào)》,、歐盟-中國(guó)經(jīng)濟(jì)合作組織（CEEC）、《環(huán)球時(shí)報(bào)》,、《香港商報(bào)》,、《人民日?qǐng)?bào)》海外版、澳門(mén)蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報(bào)道,，其營(yíng)銷(xiāo)案例多次入選美國(guó)《福布斯》和美國(guó)科特勒營(yíng)銷(xiāo)集團(tuán)《中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新文庫(kù)》,。于斐新浪認(rèn)證微博： http://weibo.com/lgzhiyang 聯(lián)系電話(huà)：013906186252，網(wǎng)址：http://www.lgzhiyang.com/　 http://www.shijiguanai.com/ Email： [email protected] [email protected]; 個(gè)人分類(lèi): 營(yíng)銷(xiāo)|2070 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

　　　　　　　　　　　中國(guó)醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo),，新時(shí)期必須要有新境界,！: 于斐 2013-10-15 23:33; 藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 于斐關(guān)注民營(yíng)醫(yī)院的品牌營(yíng)銷(xiāo)、戰(zhàn)略管理與價(jià)值創(chuàng)新已有十多年了,。自 2005 年 10 月我在《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》開(kāi)設(shè)第一個(gè)專(zhuān)欄“醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)——于斐專(zhuān)欄”以來(lái),，至今我的幾百篇實(shí)戰(zhàn)型文章已分別在國(guó)內(nèi)眾多知名媒體發(fā)表和報(bào)道，同時(shí)我還應(yīng)邀作了上百場(chǎng)醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)演講，受到了各界的普遍好評(píng),。按照美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家,、諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)獲得者阿羅的理論，衛(wèi)生服務(wù)不同于一般商品市場(chǎng)：一是存在供需雙方信息的嚴(yán)重不對(duì)稱(chēng)性,�,；颊哂捎谌狈�(zhuān)業(yè)知識(shí)，對(duì)自己的病情并不了解,，他們?yōu)榱嗽缛湛祻?fù),，將會(huì)對(duì)供方即醫(yī)生和醫(yī)院言聽(tīng)計(jì)從。作為供方的醫(yī)生牚握專(zhuān)業(yè)知識(shí),，他可以為病患治病,，當(dāng)然也知道如何為患者提供服務(wù)，從而獲得更多的酬金,；而同樣作為供方的醫(yī)院,，由于有醫(yī)院建設(shè)和給員工發(fā)獎(jiǎng)金的壓力，也希望患者越多越好,，患者花的錢(qián)越多越好,，因此存在誘導(dǎo)消費(fèi)的傾向。二是購(gòu)買(mǎi)醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)或產(chǎn)品存在著不確定性,。一個(gè)人多久會(huì)得病,，得什么病，得病后怎樣進(jìn)行治療,，治療效果如何,，看病要付多少錢(qián)，患者有時(shí)并不清楚,。綜上所述,，醫(yī)療領(lǐng)域的營(yíng)銷(xiāo)不同于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo),，要充分考慮醫(yī)療市場(chǎng)的特殊性,，誰(shuí)能真正掌握醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)的真諦，誰(shuí)就能占領(lǐng)醫(yī)療領(lǐng)域制高點(diǎn),。 “新醫(yī)改”出臺(tái)以來(lái),，中國(guó)的醫(yī)療市場(chǎng)將更加開(kāi)放，更加市場(chǎng)化,，競(jìng)爭(zhēng)日趨慘烈,，在此背景下，公眾對(duì)品牌型醫(yī)院的需求也在不斷增加并迫切,。民營(yíng) 醫(yī)院如何準(zhǔn)確定位,、塑造品牌、提升形象，已成為戰(zhàn)略層面上如何結(jié)合醫(yī)院實(shí)際,、根據(jù)市場(chǎng)客觀發(fā)展規(guī)律,、整合優(yōu)勢(shì)資源,，所必須考慮的問(wèn)題,。著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu) CEO 于斐先生指出,，現(xiàn)階段可以把民營(yíng)醫(yī)院的整體營(yíng)銷(xiāo)分為三個(gè)時(shí)代,，一個(gè)是提供醫(yī)療設(shè)備,，技術(shù)優(yōu)勢(shì)、專(zhuān)業(yè)能力為患者服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo) 1.0 時(shí)代,，這主要是通過(guò)醫(yī)院多年的經(jīng)驗(yàn)積累和豐富資源針對(duì)患者醫(yī)療需求提供專(zhuān)業(yè)化服務(wù),。如今,，我們已進(jìn)入信息化時(shí)代，患者的精神滿(mǎn)足與情感需求日益強(qiáng)烈,，而且他們掌握著五花八門(mén)的大量信息,，對(duì)服務(wù)價(jià)值的認(rèn)知和對(duì)品牌形象的認(rèn)同提高到一個(gè)新的層次，因此，追求獨(dú)特的市場(chǎng)定位,，以患者為中心，與他們建立一對(duì)一的緊密互動(dòng)關(guān)系，不僅提供診療服務(wù)的技術(shù)功能,，更為患者提供人性化層面的情感價(jià)值,，在每一個(gè)環(huán)節(jié)力爭(zhēng)創(chuàng)造更多個(gè)性化尚未被滿(mǎn)足的需求,，把其文化基因不斷的培植,，從而在患者心智中建立一種情感共鳴,，打上情感愉悅的烙印,，以獲得整個(gè)社會(huì)體系的普遍好感和口碑,。因而，這也就是民營(yíng)醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo) 2.0 時(shí)代鮮明的特征,。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展和患者需求的多元化結(jié)構(gòu),，我們迎來(lái)了醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo) 3.0 時(shí)代，這是一個(gè)充分強(qiáng)調(diào)價(jià)值,，主客觀相互融合,，強(qiáng)化服務(wù)量的積累和質(zhì)的提升過(guò)程中進(jìn)行資源重構(gòu)的價(jià)值創(chuàng)新,，它需要不斷引領(lǐng)創(chuàng)造患者個(gè)性化消費(fèi)需求，并強(qiáng)調(diào)以醫(yī)院之間共同的價(jià)值體系和社會(huì)責(zé)任,，企業(yè)公民,、個(gè)人參與等融為一體的深層次情感價(jià)值的再造，其具體形態(tài)上往往從醫(yī)院的愿景與價(jià)值觀入手,，著眼于與患者的滿(mǎn)意度,，不斷挖掘市場(chǎng)需求的亮點(diǎn)和社會(huì)道德價(jià)值層面的熱點(diǎn)，關(guān)注社會(huì),，關(guān)愛(ài)民生,，并通過(guò)新的經(jīng)營(yíng)手段和營(yíng)銷(xiāo)方式推動(dòng)社會(huì)和諧進(jìn)步。一般來(lái)說(shuō),，通過(guò)建立在美譽(yù)度和良性溝通上的面對(duì)面宣傳,、口碑效應(yīng)、上門(mén)回訪等多種手段在細(xì)分化原則下能強(qiáng)化他們對(duì)醫(yī)院和服務(wù)的認(rèn)識(shí),，從而在醫(yī)院和患者中形成親和力,，用無(wú)形的溝通聚攏起心靈上的互動(dòng)，從而形成認(rèn)識(shí)感受上的一致性,，避免對(duì)醫(yī)院商業(yè)味的排斥形成的逆反心理,，穩(wěn)定并拓展消費(fèi)群，延長(zhǎng)醫(yī)院由品牌美譽(yù)度積淀帶來(lái)的生命周期,。當(dāng)然,，醫(yī)院之所以紛紛在醫(yī)院管理、環(huán)境和服務(wù)上下足功夫,，除了提高利潤(rùn),、增加效益外，還希望實(shí)實(shí)在在地為患者提供一個(gè)接近發(fā)達(dá)國(guó)家水準(zhǔn)的舒適,、舒心,、舒暢的健康場(chǎng)所，以此促進(jìn)醫(yī)院的長(zhǎng)治久安并確保醫(yī)院良性發(fā)展,。不可否認(rèn),，面對(duì)日趨嚴(yán)峻的醫(yī)療競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，大型醫(yī)院已經(jīng)采取一些應(yīng)對(duì)措施,，但是不少中小型醫(yī)院究竟要在患者心目中建立什么樣的品牌形象,？如何不斷提升自己的品牌形象？并以此為發(fā)展契機(jī),，對(duì)醫(yī)院的未來(lái)進(jìn)行重新規(guī)劃定位,，樹(shù)立良好的醫(yī)院口碑，及時(shí)向社會(huì)公眾推廣醫(yī)院的服務(wù)精神,、發(fā)展理念和品牌意識(shí),，越來(lái)越顯得尤為重要。眾所周知,，品牌價(jià)值是用戶(hù)或消費(fèi)者對(duì)品牌整體實(shí)力的全面心理反映,，分為品牌帶給消費(fèi)者的可感知的情感利益和可感知的功能利益，是與某一品牌相聯(lián)系的品牌資產(chǎn)的總和,。一個(gè)醫(yī)院有無(wú)品牌,，以及品牌美譽(yù)度、知名度的高低不同,，對(duì)消費(fèi)者的吸引力就不同,。由此可見(jiàn)，品牌有其內(nèi)在價(jià)值,。一個(gè)出色的品牌需要不斷的在營(yíng)銷(xiāo)手段上創(chuàng)新,。品牌建設(shè)關(guān)系到一家民營(yíng)醫(yī)院的形象以及他在醫(yī)療這條路上能走多遠(yuǎn)。良好的品牌建設(shè)可以幫助醫(yī)院提升其社會(huì)地位以及品位,。因此,，對(duì)于有長(zhǎng)期規(guī)劃的民營(yíng)醫(yī)院來(lái)說(shuō)，都十分重視品牌建設(shè)工作的開(kāi)展,。那么,，民營(yíng)醫(yī)院品牌建設(shè)工作的開(kāi)展有哪些前車(chē)之鑒呢？在這方面,，國(guó)內(nèi)某些知名醫(yī)院往往做的還是不錯(cuò)的,，他們往往倡導(dǎo)以人為本。對(duì)內(nèi)以員工為本,，所有工作都圍繞員工如何能最大限度地發(fā)揮工作主動(dòng)性,、積極性來(lái)進(jìn)行；對(duì)外以病人為本,，大到服務(wù)的目的（解除病人痛苦）,、小到尊重病人的隱私、文化背景,、教育背景等,。　　事實(shí)上，在診療中,，不能把病人當(dāng)機(jī)器,，因?yàn)槟悴粫?huì)跟機(jī)器進(jìn)行交流，不會(huì)主動(dòng)體驗(yàn)“它”接受治療過(guò)程中的反饋,、反映,。醫(yī)院首先應(yīng)把病人當(dāng)成一個(gè)人來(lái)治療，把病和人有機(jī)的結(jié)合起來(lái)提供服務(wù),。以往,，與“以人為本”理念相呼應(yīng)的是以醫(yī)生,、醫(yī)療中心，而不是以病人為中心,。藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)時(shí)常強(qiáng)調(diào)的民營(yíng)醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo),，很重要的任務(wù)是如何處理好醫(yī)患關(guān)系，為患者創(chuàng)造生存的價(jià)值,。齊全的設(shè)備,、舒適的環(huán)境及周到的服務(wù)，除了彰顯醫(yī)院的形象外,，如何讓患者在解除生理疾病的同時(shí)給予心理上的充分滿(mǎn)足,。讓他們強(qiáng)烈感受到被別人需要時(shí)的理念支撐，接受診療的同時(shí)更能體驗(yàn)到來(lái)自?xún)?nèi)在精神的強(qiáng)大動(dòng)力,。而后者恰恰需要醫(yī)院不光光給患者救死扶傷,，有時(shí)更需要醫(yī)院以人為本創(chuàng)造一種價(jià)值。想必這應(yīng)該是現(xiàn)今我們所要掌握的人性化技能,。現(xiàn)階段,，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)推動(dòng)行業(yè)的進(jìn)步和完善，醫(yī)院經(jīng)營(yíng)管理已逐步進(jìn)入品牌經(jīng)營(yíng)階段,。很多民營(yíng)醫(yī)院錯(cuò)誤地認(rèn)為品牌建設(shè)便是品牌傳播,，便是廣告宣傳，有廣告便有知名度,，有了知名度便是有了品牌……這些對(duì)品牌建設(shè)一知半解的彎路行為,，一直在困惑著前進(jìn)中的民營(yíng)醫(yī)院。 “廣告是為了品牌傳播做加法,，是品牌傳播的重要手段之一,，但它卻不是品牌建設(shè)的唯一工具，僅僅依靠廣告不能創(chuàng)建一個(gè)真正的品牌,�,！币幻駹I(yíng)醫(yī)院企業(yè)主層這樣解釋自己的行為，實(shí)際上也指出了民營(yíng)醫(yī)院對(duì)品牌運(yùn)作的一個(gè)最普遍又最致命的現(xiàn)象,。著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu) CEO 于斐先生認(rèn)為，醫(yī)院品牌因本身沒(méi)有物質(zhì)實(shí)體,，所以醫(yī)院品牌是多因素的相互組合,，是整體與細(xì)節(jié)的雙重表達(dá)，某醫(yī)院就是通過(guò)系統(tǒng)操作,，整合醫(yī)院品牌傳播系統(tǒng)帶來(lái)的社會(huì)信譽(yù)度,，人群口碑，價(jià)值體系等個(gè)性特征，通過(guò)品牌的創(chuàng)立以識(shí)別于其它醫(yī)院,，建立患者價(jià)值取向,，成就品質(zhì)和放心求治的擔(dān)保，這便是東莞某醫(yī)院成就品牌的竅門(mén)所在,。發(fā)展難,，成了許多正在尋求突破的民營(yíng)醫(yī)院的一塊“心病”，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)服務(wù)醫(yī)療單位多年,，經(jīng)�,？吹嚼习鍌兂蠲疾徽�,、唉聲嘆氣的樣子,。其實(shí)，醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)必須 “ 一手抓品牌,，一手抓利潤(rùn) ” ,，找到了醫(yī)院的定位，明確建設(shè)品牌后,，才能在如何吸引病人來(lái)就診上大做文章 ,。現(xiàn)在不進(jìn)行品牌建設(shè)，民營(yíng)醫(yī)院的生存都成問(wèn)題 ,。為什么說(shuō)在當(dāng)今的市場(chǎng)環(huán)境中,，品牌至關(guān)重要呢？因?yàn)槠浯_實(shí)有強(qiáng)大不可摧毀的吸引消費(fèi)者的力量,。記得 1994 年初,，跨國(guó)公司 —— 聯(lián)合利華，與上海牙膏廠合資,，取得控股權(quán),，并采用品牌租賃的方式，取得了中華牙膏的經(jīng)營(yíng)權(quán),。合資后,，聯(lián)合利華采取了 “ 雪藏 ” 中華、主打自有產(chǎn)品 “ 潔諾 ” 牙膏品牌的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,。為使 “ 潔諾 ” 全面推向市場(chǎng),，聯(lián)合利華不惜血本，巨額啟動(dòng)市場(chǎng),，重金投資廣告宣傳,，而對(duì)國(guó)有品牌中華牙膏，采取 “ 淡化市場(chǎng) ” 的低調(diào)處理,。但市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最終結(jié)果,，卻出乎 “ 專(zhuān)家 ” 的預(yù)料 ——“ 潔諾 ” 的市場(chǎng)份額一直停滯不前，而且在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的情況下不斷下滑，而中華牙膏雖然沒(méi)什么廣告投入,，但在銷(xiāo)售額上超過(guò)了 “ 潔諾 ” ,。總結(jié)聯(lián)合利華塑造品牌和制定營(yíng)銷(xiāo)策略的慘痛教訓(xùn),，至少給我們兩點(diǎn)重要啟迪： 1 ,、廣告的大投入未必必然產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)回報(bào)的大收入； 2 ,、真正深入人心的品牌,，會(huì)產(chǎn)生持久的難以摧毀的影響力。眾所周知,，醫(yī)院品牌建設(shè)的核心是提高品牌的知名度,、美譽(yù)度和患者的忠誠(chéng)度。其中,，培育忠誠(chéng)度應(yīng)當(dāng)作為醫(yī)院的長(zhǎng)期追求,，樹(shù)立自身的美譽(yù)度則是重要保證。不管是知名度還是美譽(yù)度,，究竟誰(shuí)說(shuō)了算 ? 當(dāng)然是消費(fèi)者,，是患者，也就是顧客 ! 得不到社會(huì)的認(rèn)可,，病人不來(lái)看病,，醫(yī)院還有什么發(fā)展可言 ? 而解決這一問(wèn)題沒(méi)有別的方法，惟一的出路就是要走品牌化運(yùn)作的道路,。而走品牌化的道路,，首要的一點(diǎn)就是要徹底改變經(jīng)營(yíng)觀念，把盲目逐利的短視觀念轉(zhuǎn)移到誠(chéng)心為病人服務(wù)的長(zhǎng)久發(fā)展軌道上來(lái),。現(xiàn)實(shí)中,，成功的醫(yī)院都有各自不同的品牌塑造方式和獨(dú)特營(yíng)銷(xiāo)手段，認(rèn)真地研判之后,，總有一些規(guī)律性可循,。成功的經(jīng)驗(yàn)昭示，要解決好醫(yī)院品牌塑造和營(yíng)銷(xiāo),，先進(jìn)的醫(yī)院文化,、科學(xué)的管理模式、正確地營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,，起著決定性的作用,。先進(jìn)的醫(yī)院文化、科學(xué)的管理模式以及正確的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略對(duì)民營(yíng)醫(yī)院發(fā)展的深刻影響 ,。下面,，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)就從幾個(gè)方面來(lái)分析下與民營(yíng)醫(yī)院品牌建設(shè)有關(guān)的內(nèi)容,。一、民營(yíng)醫(yī)院需要品牌形象重塑君不見(jiàn)一些民營(yíng)醫(yī)院,，由于其特定的專(zhuān)業(yè)性,、技術(shù)性，絕大多數(shù)的員工潛意識(shí)中缺乏整體的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念和應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的思想準(zhǔn)備,，在心態(tài)上往往轉(zhuǎn)為機(jī)械被動(dòng),，缺乏品牌塑造和商業(yè)意識(shí)，主動(dòng)性和進(jìn)取心缺乏,，就整個(gè)市場(chǎng)體系來(lái)看,，醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)作為特定的組織形式，如何讓患者的需求的得到充分個(gè)性化的滿(mǎn)足,，如何使服務(wù)理念進(jìn)一步細(xì)分,，并最終提供出有別于對(duì)手的差異化定位和個(gè)性化訴求等等，應(yīng)作為戰(zhàn)略明確后戰(zhàn)術(shù)上完善的有機(jī)合成,。事實(shí)上,，有些醫(yī)院在營(yíng)銷(xiāo)手段上開(kāi)始注重了新聞策劃和公關(guān)推廣的傳播,，這是一個(gè)可喜的現(xiàn)象,。所謂新聞策劃，是指通過(guò)新聞媒介,，借助熱點(diǎn)事件,，制造新聞點(diǎn)、尋求新聞眼,，以此來(lái)樹(shù)立醫(yī)院形象,，樹(shù)立品牌，營(yíng)造醫(yī)院良好的外部發(fā)展環(huán)境,，創(chuàng)造產(chǎn)品和服務(wù)市場(chǎng),、培養(yǎng)和培育消費(fèi)需求，從而達(dá)到與外部企業(yè)和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的目的,。就民營(yíng)醫(yī)院來(lái)講,，如何把自身的優(yōu)勢(shì)資源、業(yè)務(wù)項(xiàng)目,、服務(wù)手段等盡快傳播出去,、快速占領(lǐng)患者心智空間，離開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)是萬(wàn)萬(wàn)不行的,。值得注意的是,，我們要向營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)要病人，不向廣告要病人,。預(yù)約,、導(dǎo)醫(yī)、掛號(hào)、分診,、檢查,、化驗(yàn)、診斷,、治療,、住院、咨詢(xún),、健教,、跟蹤、復(fù)查,、存檔等,，“一條龍”的流水線式服務(wù)，一個(gè)環(huán)節(jié)都不能缺少,。向內(nèi)使勁要病人,，加強(qiáng)院內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)。因?yàn)樵和鉅I(yíng)銷(xiāo)太雷同,，你投電視我也投電視,，你搞活動(dòng)我也搞活動(dòng)，雷同化嚴(yán)重,�,？吭和鉅I(yíng)銷(xiāo)去發(fā)力，顯然事倍功半,。不可否認(rèn),，民營(yíng)醫(yī)院的戰(zhàn)略缺失，品牌缺失是普遍現(xiàn)象,，所以很多的民營(yíng)醫(yī)院在走著彎路,。多年的努力拼搏都難有大的突破。而東莞的某醫(yī)院在成立后便有了很好的規(guī)劃,，他們的規(guī)劃是——在以特色專(zhuān)科打造醫(yī)院核心競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí),，采取“教、科,、研 ” 全面發(fā)展的模式,，配合以市場(chǎng)為依據(jù)、以人才為核心,、以體制為基點(diǎn),、以管理為橋梁的經(jīng)營(yíng)策略 ; 遵循病人為本、誠(chéng)信為重,、科技為先,、多贏為主的經(jīng)營(yíng)理念,。東莞市某醫(yī)院的負(fù)責(zé)人介紹，醫(yī)院先后榮獲全國(guó)十佳體檢單位,、廣東省誠(chéng)信醫(yī)療機(jī)構(gòu),、東莞市社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)、工傷事故定點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu),、公務(wù)員體檢定點(diǎn)單位,、東莞市園林式單位、中國(guó)就醫(yī)者滿(mǎn)意醫(yī)療機(jī)構(gòu)等眾多榮譽(yù)與資質(zhì),。信任危機(jī),，是民營(yíng)醫(yī)院的最大軟肋，而東莞某醫(yī)院通過(guò)系統(tǒng)的品牌運(yùn)作,，取得如此多的殊榮自然解決了其信任危機(jī),。 “ 不謀全局者不足以謀一域，不謀萬(wàn)世者不足以謀一時(shí) ” ,，經(jīng)常聽(tīng)到民營(yíng)醫(yī)院經(jīng)營(yíng)決策者們這樣說(shuō),，可看下自身醫(yī)院，卻連系統(tǒng)的品牌戰(zhàn)略都沒(méi)有,！何來(lái) “ 謀全局 ” ,！何來(lái) “ 謀萬(wàn)世 ” ！老板的高度決定了企業(yè)的高度,，做為醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)管理者不能只站在自身的圈子里去看待一切問(wèn)題,，因?yàn)榻嵌炔粚?duì),，便看不精準(zhǔn),，高度不夠，便看不到久遠(yuǎn),，如果只想做個(gè)短期 “ 賺錢(qián)型 ” 的企業(yè),，那可以不需要考慮什么戰(zhàn)略和品牌，將來(lái)隨波逐流,，大浪淘沙即可,，但如果企業(yè)志存高遠(yuǎn)，格局壯闊,，那品牌建設(shè)豈能被忽視,！ “ 人無(wú)遠(yuǎn)慮，必有近憂(yōu) ” ,，將來(lái)的醫(yī)療市場(chǎng),，是品牌橫行，品牌競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代,。沒(méi)有品牌營(yíng)銷(xiāo),，銷(xiāo)量如何大幅提升,？企業(yè)地位如何穩(wěn)固？如何參與激烈的品牌爭(zhēng)戰(zhàn),？企業(yè)又如何突圍,？如何崛起快速壯大？在未來(lái)的日子里,，中國(guó)的醫(yī)療市場(chǎng)將更加開(kāi)放,，更加市場(chǎng)化，競(jìng)爭(zhēng)日趨慘烈,，公眾對(duì) “ 品牌型醫(yī)院 ” 的需求也在不斷增加并迫切,。未來(lái)幾年將是我國(guó)民營(yíng)醫(yī)院發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，如何盡快創(chuàng)建醫(yī)院自身品牌地位,，保持品牌競(jìng)爭(zhēng)力,，是目前醫(yī)院經(jīng)營(yíng)運(yùn)作主軸核心。當(dāng)前,，競(jìng)價(jià) +SEO+ 廣告營(yíng)銷(xiāo) + 新聞稿的推廣模式,，不可能持久性給醫(yī)院帶來(lái)可觀效益，當(dāng)眾多醫(yī)院都在這里進(jìn)行拼殺時(shí),，市場(chǎng)儼然紅海一片,，難以支撐醫(yī)院未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。現(xiàn)代醫(yī)療服務(wù)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng),，將民營(yíng)醫(yī)院的出路推向到一個(gè) “ 系統(tǒng)化作戰(zhàn)時(shí)代 ” ,，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已進(jìn)入整合時(shí)代，已不單單地局限于某一方面的競(jìng)爭(zhēng),，技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng),，人才的競(jìng)爭(zhēng)，服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)都是片面的,。醫(yī)療市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激化日益突顯,，行業(yè)整合和集中度將快速提升，價(jià)值鏈的整合也將越走越近,。民營(yíng)醫(yī)院在伴隨中國(guó)經(jīng)營(yíng)環(huán)境和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)方式的多種變化中,，傳統(tǒng)的產(chǎn)品，技術(shù),，服務(wù),，價(jià)格，營(yíng)銷(xiāo)推廣,，傳播活動(dòng)等所能操作的范疇,，將難以解決民營(yíng)醫(yī)院突圍和勝出的根本性問(wèn)題。而在智慧密集型時(shí)代,，智慧勝出,，品牌勝出,，戰(zhàn)略博弈的時(shí)代，那么未來(lái)的中國(guó)醫(yī)療市場(chǎng)也必將是品牌強(qiáng)者的天下,。民營(yíng)醫(yī)院的品牌運(yùn)作將更加系統(tǒng),，打造高價(jià)值的品牌冠軍，才會(huì)保持品牌持久競(jìng)爭(zhēng)力,，如何精準(zhǔn)定位,，如何實(shí)現(xiàn)高占位，戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng),，構(gòu)建品牌,，提升價(jià)值，整合優(yōu)勢(shì)資源,，快速突破,，快速成就，這已經(jīng)成為醫(yī)院戰(zhàn)略層面上的問(wèn)題了,。二,、民營(yíng)醫(yī)院需要品牌資源整合除了為數(shù)不多的國(guó)有大型醫(yī)院，是國(guó)家的重點(diǎn)扶持項(xiàng)目,，可以不受人才 ,、資金的限制，可以全方位的向世界一流醫(yī)院邁進(jìn),。這類(lèi)醫(yī)院塑造和營(yíng)銷(xiāo),，自然相對(duì)省力，因?yàn)檫@種品牌的背后是以國(guó)家的科技實(shí)力和經(jīng)濟(jì)實(shí)力為依托,。就一般的普通醫(yī)院,，或者新成立的民營(yíng)醫(yī)院而言，總是受人才和資金的掣肘,，經(jīng)營(yíng)發(fā)展舉步維艱,。要想盡快脫穎而出，塑造出富有特色的品牌醫(yī)院,，資源的優(yōu)化整合是一條最有效的捷徑。資源的優(yōu)化整合涉及的問(wèn)題無(wú)非是 “ 人,、財(cái),、物 ” 。在這三項(xiàng)要素中,，解決人的問(wèn)題是最根本的問(wèn)題,。調(diào)查資料顯示，對(duì)于普通的患者來(lái)說(shuō),，在接受醫(yī)療服務(wù)的過(guò)程中,，就醫(yī)療環(huán)境,、醫(yī)療服務(wù)、醫(yī)療價(jià)格 ,、醫(yī)治療效等諸方面,，最關(guān)切和最敏感的問(wèn)題主要是醫(yī)療效果和精神感受。通常來(lái)講,，患者接受醫(yī)療服務(wù),，往往是基于醫(yī)師的人身信賴(lài)。盡管檢測(cè)設(shè)備是醫(yī)療服務(wù)不可或缺的要素,，但歸根結(jié)底還是人的因素在起決定性的作用,。所謂的資源優(yōu)化，歸根結(jié)底還是以人為中心的資源優(yōu)化,。所以,，在資源優(yōu)化配置上，秉持 “ 先軟件后硬件 ” 不失為一種品牌塑造的捷徑,。很多民營(yíng)醫(yī)院的運(yùn)作采取 “ 先硬后軟 ” 的整合方式,，筆者一直不能茍同。 —— 先選定經(jīng)營(yíng)的科室,，然后再選定所需的設(shè)備,，其次才是四處尋覓大夫，招聘幾個(gè)大夫不行,，然后再換上幾個(gè),。這似乎成了民營(yíng)醫(yī)院經(jīng)營(yíng)的慣例。這種方式不但很難形成醫(yī)療技術(shù)的優(yōu)勢(shì),，反而會(huì)把醫(yī)院變成大夫試驗(yàn)田,。這與醫(yī)院品牌的塑造顯然是南轅北轍。資源優(yōu)化以 “ 物 ” 中心,，使用很高的成本,，盲目引進(jìn)昂貴的檢測(cè)設(shè)備，缺乏 “ 人 ” 的支撐,，缺少口碑好且有聲望的專(zhuān)家人才,，設(shè)備的利用率必然受到極大的限制，反而會(huì)造成醫(yī)院資源的浪費(fèi),。在資源的整合上,，是不是可以考慮采納這樣的思路：先吸納、選聘,、外聘醫(yī)術(shù)精良,、口碑遐邇學(xué)有專(zhuān)長(zhǎng)專(zhuān)家，形成醫(yī)院的中堅(jiān)力量和骨干人才,，然后依據(jù)骨干人才的技術(shù)專(zhuān)長(zhǎng),，設(shè)置富有特色的科室,。再將醫(yī)院有限的資金重點(diǎn)投入圍繞骨干專(zhuān)家開(kāi)設(shè)的特色科室，圍繞特色科室,，進(jìn)行目的性明確的醫(yī)療設(shè)備購(gòu)買(mǎi),、引進(jìn)和換代，使醫(yī)院有限的資源顯現(xiàn)出集約化的獨(dú)特優(yōu)勢(shì),，產(chǎn)生最大的效益比,。盡快地形成品牌優(yōu)勢(shì)。有一家新開(kāi)設(shè)的醫(yī)院,，采用筆者的建議,，先是找到一個(gè)在治療皮膚病方面很有專(zhuān)長(zhǎng)的專(zhuān)家，然后以這位專(zhuān)家為核心籌建皮膚病治療中心,，再通過(guò)一系列的包裝之后,，僅僅用了半年的時(shí)間，已經(jīng)取得不凡的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī),。三,、民營(yíng)醫(yī)院需要品牌工程建設(shè) 很多的經(jīng)營(yíng)決策者會(huì)這樣想：現(xiàn)在醫(yī)院是生存階段，等發(fā)展壯大了,，有實(shí)力了,，有規(guī)模了，等有資金了,，再開(kāi)始品牌運(yùn)作,！其實(shí)，理念的落后,，必將導(dǎo)致體制層面的呆板,。民營(yíng)醫(yī)院在多個(gè)專(zhuān)科領(lǐng)域，多個(gè)細(xì)分領(lǐng)域都還沒(méi)有市場(chǎng)認(rèn)知的龍頭老大地位,，這是行業(yè)的機(jī)會(huì),，品牌營(yíng)銷(xiāo)正處于初級(jí)階段，誰(shuí)搶占先機(jī),，誰(shuí)略高一籌,，誰(shuí)就是第一。品牌的創(chuàng)建長(zhǎng)期而系統(tǒng),，但它并不代表離發(fā)展期的中小企業(yè)就很遙遠(yuǎn),，品牌創(chuàng)建日積月累，并非一蹴而就,，并不是今天大力度開(kāi)建，明天就有品牌成就,，如果今天遠(yuǎn)離了品牌的創(chuàng)建,，那么明天就有可能喪失再次掏摸它的機(jī)會(huì),。等到你有實(shí)力去創(chuàng)建品牌的時(shí)候，市場(chǎng)或許已經(jīng)不再給你機(jī)會(huì)了,。因?yàn)槠放瓶偸窍∪钡�,，只有高瞻遠(yuǎn)矚，搶占先機(jī)者才有可能擁有它,。比如：婦產(chǎn)醫(yī)院,，肝病醫(yī)院，腎病醫(yī)院,，皮膚病醫(yī)院如果有一天已經(jīng)有了市場(chǎng)中認(rèn)知的老大地位,，那么你還會(huì)有多大的機(jī)會(huì)？想顛覆龍頭老大,，談何容易,？某一領(lǐng)域如果已經(jīng)有了 “ 第一 ” 品牌的崛起，你還會(huì)有多少機(jī)會(huì),？品牌地位是在等你嗎,？四、民營(yíng)醫(yī)院需要多方整合運(yùn)作民營(yíng)醫(yī)院的品牌包括技術(shù)品牌,、服務(wù)品牌,、文化品牌等等內(nèi)容，一個(gè)單一的廣告并不能體現(xiàn)其所有內(nèi)容,，看一下現(xiàn)行的媒體廣告,，醫(yī)療廣告見(jiàn)縫插針，有些根本不顧及自身企業(yè)形象和口碑,，在低俗雜亂的一些網(wǎng)站或媒體上做宣傳,。這說(shuō)明了什么？這樣的民營(yíng)醫(yī)院會(huì)操作品牌嗎,？市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)推動(dòng)行業(yè)的進(jìn)步和完善,，醫(yī)院經(jīng)營(yíng)管理將逐步進(jìn)入以：醫(yī)院知名度 → 患者滿(mǎn)意度 → 美譽(yù)度 → 忠誠(chéng)度為中心的品牌經(jīng)營(yíng)階段�,？墒腔厥卓聪挛覀兩磉叺拿駹I(yíng)醫(yī)院,，以戰(zhàn)略突圍和品牌崛起的又有多少？大多數(shù)的民營(yíng)醫(yī)院還依然停留在傳統(tǒng)的廣告投入上,。很多民營(yíng)醫(yī)院錯(cuò)誤的理解為品牌建設(shè)便是品牌傳播,，便是廣告宣傳！有廣告便有知名度,，有了知名度便是有了品牌,，沒(méi)有資金就無(wú)法實(shí)施品牌建設(shè)。等等這些對(duì)品牌建設(shè)一知半解的 “ 彎路行為 ” ，一直在困惑著前進(jìn)中的民營(yíng)醫(yī)院,。五,、民營(yíng)醫(yī)院需要互動(dòng)公關(guān)營(yíng)銷(xiāo) 全員營(yíng)銷(xiāo)主要對(duì)象是針對(duì) “ 現(xiàn)在型 ” 的患者群，而公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)則在最大的程度上影響潛在的患者群,。廣告營(yíng)銷(xiāo),、全員營(yíng)銷(xiāo)、公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)才是最佳的營(yíng)銷(xiāo)組合,。組合發(fā)揮公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)工具是極為見(jiàn)效的策略,。公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)常用方式如下： 1 、醫(yī)院公關(guān)出版物,，如疾病預(yù)防的手冊(cè),、病人自我護(hù)理手冊(cè)等；潛在的患者群,，限于條件不可能對(duì)醫(yī)院進(jìn)行詳盡的了解,，尤其對(duì)醫(yī)院的專(zhuān)長(zhǎng)和特色科室缺乏認(rèn)識(shí)，當(dāng)醫(yī)院通過(guò)有效的手段將此類(lèi)出版物傳遞到患者的手中,，會(huì)增加醫(yī)院的學(xué)術(shù)權(quán)威性,，并會(huì)在潛在的患者群留下深刻的記憶，當(dāng)患者需求醫(yī)療服務(wù)時(shí),，這種記憶會(huì)使患者產(chǎn)生優(yōu)先選擇的動(dòng)機(jī),。要達(dá)到這樣的效果，前提是醫(yī)院公共出版物不能粗制濫造,，形式和內(nèi)容一定要精美,，上檔次，不能像電線桿上的牛皮癬廣告,，否則,，將會(huì)起到相反的效果。 2 ,、公益活動(dòng),。鑒于醫(yī)院的特殊社會(huì)職能，公益活動(dòng)是醫(yī)院必不可少開(kāi)展的經(jīng)常性的品牌塑造手段,。醫(yī)院可采用捐錢(qián),、捐物、或免費(fèi)提供醫(yī)療服務(wù)的方式,，提高社會(huì)評(píng)價(jià)和公眾的美譽(yù)度,。湖北一家醫(yī)院改制后，新上任的管理層推行以公益活動(dòng)為先導(dǎo)的經(jīng)營(yíng)策略,，以免費(fèi)為全市市民開(kāi)展體檢的手段吸引市民的眼球關(guān)注,，效果昭著,，該醫(yī)院的門(mén)診量從原來(lái)每天不足二百人，一躍上升到千人以上,。媒體用整版的篇幅連續(xù)報(bào)道,。為該院樹(shù)立了良好的公眾形象,，同時(shí)也帶來(lái)廣告所不能產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益,。 3 、新聞互動(dòng),，一個(gè)有良好品牌的醫(yī)院,，一定和媒體有著良好的關(guān)系。在醫(yī)院品牌塑造中,，醫(yī)院的公關(guān)人員可發(fā)展或創(chuàng)造很多對(duì)醫(yī)院,、醫(yī)療或有關(guān)醫(yī)務(wù)人員的有利新聞，提高醫(yī)院的聲譽(yù),。如中外學(xué)術(shù)交流會(huì),，醫(yī)學(xué)研討會(huì)、公關(guān)活動(dòng),、公益活動(dòng)等都是新聞極好的素材,，都可形成新聞的熱點(diǎn)。每個(gè)醫(yī)院都會(huì)發(fā)生一些感人的事件或故事,，但如果僅僅是內(nèi)部消化,，則僅僅是對(duì)當(dāng)事人的激勵(lì)，但如果變成新聞,，則就形成醫(yī)院品牌的效力,。湖北那家醫(yī)院的公益活動(dòng)和新聞媒體的互動(dòng)，就是品牌塑造工具最有效的發(fā)揮,。這種互動(dòng)的效果,，不僅僅可以節(jié)約大筆的廣告費(fèi)用，且實(shí)際的宣傳效用遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出硬性廣告的可信度和贊譽(yù)度,。 4 ,、科普軟文。無(wú)論是何種媒體,，都有一定的版面為公眾介紹醫(yī)學(xué)科普知識(shí),，在醫(yī)院品牌的塑造中，如果醫(yī)院能組織專(zhuān)人撰寫(xiě)科普軟文,，不斷地在媒體上出現(xiàn),，醫(yī)院的技術(shù)含量和影響力會(huì)極大的輻射，利用這種有效的工具,，無(wú)疑是提高醫(yī)院品牌影響力的有效方式,。 5 ,、社區(qū)網(wǎng)絡(luò)。過(guò)去 “ 坐堂應(yīng)診 ” 式的營(yíng)銷(xiāo)方法,，顯然已經(jīng)不能符合現(xiàn)代醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)思維,，醫(yī)院公關(guān)人員走出醫(yī)院，變被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)為主動(dòng)銷(xiāo)售,，采取有效的措施,，例如采取優(yōu)惠卡、便利卡,，專(zhuān)項(xiàng)保健,、定期體檢、流行疾病預(yù)防,、醫(yī)學(xué)科普宣傳等等形式,，建立一定地域涵蓋面的醫(yī)療服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)，使醫(yī)院的銷(xiāo)售對(duì)象形成一個(gè)寬泛的相對(duì)固定的群體,。 6 ,、網(wǎng)站溝通。 e 時(shí)代的特征之一,，便是英特爾網(wǎng)絡(luò)的普及,，網(wǎng)絡(luò)成為現(xiàn)代人生活必不可少的內(nèi)容和信息接收源。一家醫(yī)院有易于搜索的網(wǎng)站并不反映該院的綜合實(shí)力,，但一家醫(yī)院沒(méi)有自己的網(wǎng)站,，在患者的心里，則肯定留下沒(méi)有實(shí)力的印記,。無(wú)論是醫(yī)院品牌的塑造還是醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)推行,，網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)對(duì)現(xiàn)代的醫(yī)院都有著極其重要的意義。網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng),，不僅能使患者快捷地了解醫(yī)院的特色和長(zhǎng)項(xiàng),，更便于患者與醫(yī)院之間信息交流。著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu) CEO 于斐先生指出,，針對(duì)民營(yíng)醫(yī)院打造品牌的各個(gè)方面，具體可參照如下做法：一,、技術(shù)品牌　　作為醫(yī)院品牌的核心內(nèi)容,，技術(shù)品牌建設(shè)就是通過(guò)高水準(zhǔn)的醫(yī)療質(zhì)量在社會(huì)公眾中確立技術(shù)優(yōu)勢(shì)，讓患者對(duì)醫(yī)院的醫(yī)療質(zhì)量充滿(mǎn)信心,。幾年前開(kāi)展的 “ 中國(guó)首個(gè)大型醫(yī)院品牌營(yíng)銷(xiāo)研究 ” ,，對(duì)全國(guó) 11 個(gè)中心城市的 2O 家大型三級(jí)甲等醫(yī)院進(jìn)行了品牌營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀的調(diào)查。在研究中發(fā)現(xiàn),，有 5l% 的患者認(rèn)為醫(yī)療技術(shù)在醫(yī)院品牌構(gòu)成中占第一位,，反映出社會(huì)公眾對(duì)醫(yī)院品牌的認(rèn)識(shí)仍以醫(yī)療技術(shù)為主,。　　技術(shù)品牌的定位是多角度的，包括率先開(kāi)展具有領(lǐng)先地位的診斷治療方法 ; 具有疑難疾病的解決能力 ; 擁有若干個(gè)在學(xué)術(shù)影響力,、醫(yī)療服務(wù)效益,、病源覆蓋面、臨床技術(shù)水平,、解決疑難問(wèn)題能力等方面得到行業(yè)和社會(huì)公認(rèn)的學(xué)科或特色技術(shù) ; 具有在擁有同種疾病治療效果方面更有優(yōu)勢(shì)的質(zhì)量和價(jià)格等,。在技術(shù)品牌的構(gòu)筑中，特色技術(shù)品牌和個(gè)人技術(shù)品牌能夠在社會(huì)公眾心目中樹(shù)立醫(yī)院良好的技術(shù)保證形象,。特色技術(shù)品牌的定位必須要進(jìn)行系統(tǒng)的 SWOT 分析,，即對(duì)醫(yī)院的現(xiàn)有資源和外部環(huán)境進(jìn)行研究，根據(jù)醫(yī)院所在的區(qū)域位置,、人才優(yōu)勢(shì)、技術(shù)基礎(chǔ),，尤其是對(duì)當(dāng)前醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)的空白點(diǎn)和發(fā)展的可能性,、可行性進(jìn)行充分分析，確定特色技術(shù)的發(fā)展方向,。　　二,、服務(wù)品牌　　醫(yī)院服務(wù)品牌形象構(gòu)筑策略，是指醫(yī)院在符合醫(yī)療規(guī)范的前提下,，從服務(wù)內(nèi)容,、服務(wù)渠道和服務(wù)形象等方面突出自己的服務(wù)特征，以此使患者感受到超越自己期望的真誠(chéng)的服務(wù),，培育患者的忠誠(chéng)度,。在醫(yī)療技術(shù)產(chǎn)品日漸同質(zhì)化的今天，優(yōu)質(zhì)服務(wù)愈加成為醫(yī)院贏得社會(huì)公眾信任度和忠誠(chéng)度的強(qiáng)大手段,�,；颊咴谧铌P(guān)注醫(yī)療技術(shù)的同時(shí)，對(duì)服務(wù)的關(guān)注度也在逐漸提升,，即從單純的治愈疾病,、尋求技術(shù)性醫(yī)療服務(wù)為主，到逐漸注重就醫(yī)感受,、環(huán)境和流程等人性化服務(wù),。　　另有一項(xiàng)對(duì)住院患者進(jìn)行的需求問(wèn)卷調(diào)查表明， 83% 的患者希望醫(yī)務(wù)人員能詳細(xì)地告知病情狀況,、治療方案及其注意事項(xiàng),， 78% 的患者希望出院后有追蹤和隨訪服務(wù)， 76% 的患者希望醫(yī)務(wù)人員能經(jīng)常巡視病房,， 70% 的患者希望醫(yī)務(wù)人員能介紹出院后疾病的自我保健知識(shí),， 48% 的患者希望曾患有同種疾病的康復(fù)患者能交流抗病經(jīng)驗(yàn),。調(diào)查結(jié)果不但說(shuō)明了患者的期望和需求，也從另一方面反映出目前我國(guó)醫(yī)院人性化服務(wù)的欠缺之處,，即在與患者溝通,、全程健康維護(hù)和心理照護(hù)等方面尚亟需加強(qiáng)。現(xiàn)代醫(yī)療服務(wù)已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出對(duì)疾病診斷和治療的傳統(tǒng)病種質(zhì)量范疇,。　　人性化的服務(wù)場(chǎng)所和服務(wù)流程,，更具優(yōu)勢(shì)的質(zhì)量 ( 技術(shù)質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量 ) ,、完善的附加服務(wù)價(jià)值和成本領(lǐng)先戰(zhàn)略,，都可以使醫(yī)院占據(jù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。例如,，建立網(wǎng)上預(yù)約,、電話(huà)預(yù)約、手機(jī)預(yù)約等多種形式的門(mén)診預(yù)約系統(tǒng) ; 通過(guò)數(shù)字化的手段簡(jiǎn)化患者掛號(hào),、就醫(yī),、檢查、付費(fèi)流程,，縮減服務(wù)環(huán)節(jié) ; 建立患者隨訪的主動(dòng)服務(wù)系統(tǒng) ; 強(qiáng)化醫(yī)務(wù)人員與患者的溝通和健康指導(dǎo) ; 建立公眾投訴系統(tǒng),，誠(chéng)懇收集患者和相關(guān)公眾的意見(jiàn)，作為改進(jìn)服務(wù)的重要依據(jù) ; 優(yōu)化各種服務(wù)細(xì)節(jié),，體貼關(guān)愛(ài)患者等,。 “ 比別人做得更好 ” 和 “ 超越患者的期望 ” ，其實(shí)就是發(fā)展服務(wù)差異化優(yōu)勢(shì)的著力之處,。　　三,、文化品牌　　醫(yī)院的文化品牌是組織文化的自然體現(xiàn)，是指醫(yī)院在發(fā)展實(shí)踐中所創(chuàng)造和形成的具有自身特色的精神觀念,，是個(gè)體所具有的價(jià)值觀和行為方式的共同趨向,。一個(gè)具備優(yōu)秀組織文化的醫(yī)院將產(chǎn)生巨大的凝聚力，將使員工共同承擔(dān)其組織的使命和責(zé)任,。這種優(yōu)秀的組織文化會(huì)潛移默化地滲透到每一位員工的日常行為中,，并使社會(huì)公眾通過(guò)員工的行為感受到醫(yī)院的文化品牌和價(jià)值。　　文化品牌不等于文娛活動(dòng),。文化品牌是組織內(nèi)的個(gè)體所形成的在精神,、制度、行為和物質(zhì)等方面共同的觀念和模式,。因此,，醫(yī)院文化品牌的構(gòu)筑應(yīng)圍繞如何提煉出組織在發(fā)展中所形成的精神觀念、如何建立規(guī)范化的制度,、如何倡導(dǎo)上下一體的行為模式和如何構(gòu)建以?xún)?yōu)良和諧的工作環(huán)境為代表的物質(zhì)文化這四個(gè)方面展開(kāi),。在文化品牌的建設(shè)中,，要避免過(guò)多地向員工灌輸所謂的理念和精神知識(shí)，要避免急于求成,、以行政命令的方式營(yíng)造所謂的文化氛圍,。醫(yī)院在創(chuàng)建文化品牌的過(guò)程中，要有切實(shí)的,、能夠引導(dǎo)全員參與的,、影響每一位員工工作態(tài)度的措施，通過(guò)不懈的努力,，在醫(yī)院上下形成共同的價(jià)值觀和行為趨向,。　　近幾年在醫(yī)療過(guò)度市場(chǎng)化觀念的引導(dǎo)下，對(duì)醫(yī)療質(zhì)量和人文服務(wù)的關(guān)注及對(duì)整體組織成長(zhǎng)的關(guān)注逐漸淡漠,。因此,，作為集臨床診療、護(hù)理,、醫(yī)技檢查,、后勤保障、設(shè)備管理,、行政職能、科學(xué)研究,、人才培養(yǎng) ( 教學(xué) ) ,、信息技術(shù)、財(cái)務(wù)運(yùn)營(yíng)等多行業(yè),、多功能于一體的醫(yī)院,，要引進(jìn)應(yīng)用具有良好質(zhì)量改善和質(zhì)量促進(jìn)作用的科學(xué)的現(xiàn)代管理方法，如全面質(zhì)量管理 (TQM) ,、 ISO9000 和六西格瑪?shù)�,，通過(guò)倡導(dǎo)全方位的醫(yī)院質(zhì)量意識(shí)，強(qiáng)調(diào)全面質(zhì)量改進(jìn)的人人參與性,，依靠全體員工的共同所為,，逐漸在員工中建立共同的精神觀念和行為方式。民營(yíng)醫(yī)院品牌塑造和營(yíng)銷(xiāo)是一對(duì)互為依附又互為作用的孿生姊妹,，直接關(guān)系到民營(yíng)醫(yī)院的生存空間和民營(yíng)醫(yī)院的興衰,。沒(méi)有行之有效的營(yíng)銷(xiāo)，醫(yī)院的品牌無(wú)從談起,，沒(méi)有品牌的醫(yī)院,，醫(yī)院的營(yíng)銷(xiāo)必定滯塞。醫(yī)院的成功必定是醫(yī)院品牌塑造和營(yíng)銷(xiāo)策略的統(tǒng)一成功,。于斐先生,，著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,，美國(guó)《福布斯》重點(diǎn)推薦的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO,，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷(xiāo)人,，人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)報(bào)等8家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國(guó)品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者，團(tuán)中央中國(guó)光華科技基金會(huì)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師,，“中小板上市公司內(nèi)部控制系統(tǒng)設(shè)計(jì)”項(xiàng)目召集人,，《中國(guó)證券報(bào)》特約品牌顧問(wèn)，中國(guó)《品牌》雜志首席專(zhuān)家,，清華大學(xué),、北京大學(xué)、浙江大學(xué)EMBA高級(jí)總裁班客座教授,，中國(guó)品牌營(yíng)銷(xiāo)定制式實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第一人,，中國(guó)最具影響力營(yíng)銷(xiāo)策劃100人，中國(guó)保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人,，中國(guó)首家省級(jí)品牌學(xué)會(huì)重慶市品牌學(xué)會(huì)專(zhuān)家委員,。二十多年的營(yíng)銷(xiāo)生涯，成功服務(wù)過(guò)幾十個(gè)著名品牌, 其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)是“中國(guó)管理咨詢(xún)行業(yè)最具影響力十大品牌”,，現(xiàn)專(zhuān)業(yè)致力于品牌策劃,、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)、公關(guān)傳播,、新聞營(yíng)銷(xiāo),、招商代理、市場(chǎng)推廣等營(yíng)銷(xiāo)服務(wù),，出色的企劃力,、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù),，是國(guó)家商務(wù)部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實(shí)戰(zhàn)型行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu),。于斐先生根據(jù)自身在外企、國(guó)企,、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷,，長(zhǎng)期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)理論上升到實(shí)踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了幾十個(gè)在全國(guó)深具影響的營(yíng)銷(xiāo)策略和商業(yè)模式,，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會(huì)效益,。受到了《歐洲時(shí)報(bào)》、《亞洲新聞人物》周刊,、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》,、日本《東方時(shí)報(bào)》、歐盟-中國(guó)經(jīng)濟(jì)合作組織（CEEC）、《環(huán)球時(shí)報(bào)》,、《香港商報(bào)》,、《人民日?qǐng)?bào)》海外版、澳門(mén)蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報(bào)道,，其營(yíng)銷(xiāo)案例多次入選美國(guó)《福布斯》和美國(guó)科特勒營(yíng)銷(xiāo)集團(tuán)《中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新文庫(kù)》,。于斐新浪認(rèn)證微博： http://weibo.com/lgzhiyang 聯(lián)系電話(huà)：013906186252，網(wǎng)址：http://www.lgzhiyang.com/　 http://www.shijiguanai.com/ Email： [email protected] [email protected]; 個(gè)人分類(lèi): 營(yíng)銷(xiāo)|845 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

VC投資茶產(chǎn)業(yè)背后的商業(yè)邏輯--轉(zhuǎn)載i黑馬: 熱度 1 葉茂中 2013-10-10 18:24; 【導(dǎo)讀】最近國(guó)內(nèi)在茶業(yè)領(lǐng)域的一筆投資引起了人們廣泛的關(guān)注,，國(guó)內(nèi)茶業(yè)生產(chǎn)銷(xiāo)售企業(yè)八馬茶業(yè)獲得 IDG 資本,、天圖資本、同偉創(chuàng)業(yè)創(chuàng)投,、天璣星投資等 4 大風(fēng)投機(jī)構(gòu) 1.5 億元注資,。這是迄今為止中國(guó)茶行業(yè)最大一筆、也是首筆過(guò)億元的私募股權(quán)融資,。這讓人們?cè)俅稳计鹆藢?duì)茶葉這個(gè)投資領(lǐng)域的熱情,。八馬茶業(yè)源于百年前名揚(yáng)東南亞的”信記”茶行，是鐵觀音十三代傳人,、國(guó)家級(jí)非物質(zhì)文化遺產(chǎn)代表性傳承人王文禮創(chuàng)立的品牌,，是一家從事基地種植、生產(chǎn)加工,、出口與內(nèi)銷(xiāo)的全產(chǎn)業(yè)鏈茶葉企業(yè),。目前在全國(guó)有上千家連鎖店，銷(xiāo)售額每年超過(guò) 800 余家,，而在更早之前,，該行業(yè)已經(jīng)誕生了像天福茗茶這樣的上市公司。資本緣何看好茶葉這個(gè)領(lǐng)域,，八馬又是如何獲得風(fēng)投青睞的，中國(guó)茶葉能否誕生一個(gè)世界品牌,，面對(duì)疑問(wèn),， i 黑馬記者對(duì)話(huà)天圖資本合伙人張海燕，獨(dú)家解析中國(guó)茶業(yè)市場(chǎng)和神秘的八馬茶業(yè),。以下為天圖資本合伙人張海燕自述：投資的兩個(gè)維度：知名度和廣譜性茶葉是一個(gè)比較大的行業(yè),，整個(gè)行業(yè)的規(guī)模大體上是在千億左右的基礎(chǔ)。但中國(guó)的茶業(yè)市場(chǎng)非常散,，占有率和集中度非常非常低,，這里面最大的天福茶也就是 3% 左右不到的市場(chǎng)。原因是中國(guó)茶葉長(zhǎng)期以來(lái)有很多品類(lèi)存在,。它比較分散,，比較小，比較亂,。在這種情況下,，要想有一個(gè)企業(yè)一統(tǒng)整個(gè)茶葉行業(yè)會(huì)很困難,。所以我們就要在里面找比較大的可能達(dá)到百億的這種規(guī)模的細(xì)分品類(lèi)來(lái)投資。因?yàn)槲覀冋J(rèn)為在其中一些比較大的細(xì)分品類(lèi)里面,，是有可能出現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)品牌的,。中國(guó)茶的歷史非常悠久。各地都有自己的所謂的知名的,、特色的品種,。細(xì)分品類(lèi)又分為：綠茶、紅茶,、烏龍茶等幾大種,。而這其中綠茶有很多種，但他很大程度受到地域發(fā)展限制,。最耳熟能詳?shù)娜缥骱埦�,。西湖龍井本身就不是一個(gè)品牌。西湖龍井它是一個(gè)地理標(biāo)志,，寓意為在西湖這個(gè)區(qū)域所產(chǎn)的綠茶,。綠茶里邊類(lèi)似這樣的也很多，基本上都是以產(chǎn)地命名的,。在綠茶里邊品牌意識(shí)萌發(fā)比較早的像竹葉青,。但竹葉青呢要想依靠四川這個(gè)地方來(lái)發(fā)展，它所占領(lǐng)的資源不太有利,。大家想到綠茶的,，首先是西湖龍井、碧螺春之類(lèi)的,。在歷史上,，能夠想起竹葉青的并不多。所以綠茶要出領(lǐng)導(dǎo)品牌也不太容易,。另一類(lèi)就是烏龍茶：在整個(gè)茶里面,，烏龍茶也是比較大的類(lèi)別，大概占到 20% 的份額,。烏龍茶又分幾大類(lèi),，比如閩南安溪這邊所產(chǎn)的鐵觀音，閩北武夷山一帶的巖茶,，廣東潮汕一帶的鳳凰,，臺(tái)灣的東陵烏龍等。它的產(chǎn)地比較集中,，就是在廣東,、福建一帶。你很難聽(tīng)到在其他地方還有烏龍茶。從投資消費(fèi)邏輯的來(lái)講,，公司希望一個(gè)產(chǎn)品在它的原點(diǎn)市場(chǎng)擁有比較好的知名度,。另一方面，這種產(chǎn)品要有一定的廣譜性,。不是說(shuō)只適合一個(gè)地方的口味,，如果是這樣它就做不大，投資價(jià)值就會(huì)小很多,。烏龍茶歷史上主要是在廣東和福建,，但是近些年來(lái)，烏龍茶在傳統(tǒng)意義上的地區(qū)之外被人們接受的越來(lái)越普遍,。隨著這幾十年中國(guó)各個(gè)領(lǐng)域的消費(fèi)升級(jí),，對(duì)于喝茶越來(lái)越考究，越來(lái)越挑剔,。喝茶也從傳統(tǒng)上日常的飲料到變成了帶有享受,、欣賞，甚至社交的含義,。這些年我們看到在全國(guó)各地,，喝烏龍茶的人越來(lái)越多。這些讓烏龍茶有了廣譜性,。另外從品類(lèi)的選擇來(lái)講,，目前它還沒(méi)有在全國(guó)非常領(lǐng)先的品牌。從這個(gè)意義上來(lái)講,，烏龍茶是個(gè)不錯(cuò)的投資標(biāo)的,。這就是我們?yōu)槭裁磿?huì)選擇茶葉里面的烏龍茶的原因。經(jīng)過(guò)了這一步我們要做的就是要在這個(gè)品類(lèi)里去選擇合適的企業(yè)了,。四點(diǎn)原因看重八馬第一,，緣于品牌信任度。數(shù)百年來(lái)不間斷的做一種茶葉,，可能只有他們這一家,。在別的地方可能也會(huì)有師徒的這種傳承，但是在同一門(mén)里面,，傳了十三代，傳了幾百年的,，只做同一種茶葉的家族,，我估計(jì)可能沒(méi)有。現(xiàn)在八馬掌門(mén)人王文禮他是鐵觀音作為國(guó)家非物質(zhì)文化遺產(chǎn)的傳承人就有力的為這個(gè)品牌信任加上了籌碼,。第二,，產(chǎn)品是否能夠真正的能被用戶(hù)所接受。這種接受是說(shuō)，挑剔的客戶(hù)愿意持續(xù)地,、重復(fù)地購(gòu)買(mǎi),。在這點(diǎn)上講，八馬有非常好的成績(jī),。它有一款茶,，叫“賽珍珠”，賽珍珠是高端的濃香型鐵觀音,。在福建和深圳賣(mài)得非常好,，從我們投資之前對(duì)福建這邊市場(chǎng)的調(diào)研得到的普遍反饋來(lái)說(shuō)，基本上,，在福建的政商,，有一定身份的人，基本上都喝賽珍珠,。這說(shuō)明它的質(zhì)量是被高端客戶(hù)所認(rèn)可,，這是非常重要的。比如說(shuō),，一款新的鐵觀音,，北京的人都喝，我覺(jué)得他的說(shuō)服力可能不如閩南的人都喝說(shuō)服力強(qiáng),，因?yàn)槟沁叺娜撕芴籼�,，那是是鐵觀音的原點(diǎn)市場(chǎng)，那邊的人的鑒別力更高,，而且將來(lái)它的輻射作用更強(qiáng),。第三。八馬比一般茶企更早萌發(fā)營(yíng)銷(xiāo)和品牌的意識(shí),。八馬是國(guó)內(nèi)較早的為品牌請(qǐng)代言的企業(yè)之一,，這件事情可能在其他行業(yè)領(lǐng)域的是比較普遍的，但是在茶企里面還是比較少的,。另外一點(diǎn)在于中國(guó)的茶葉有個(gè)特點(diǎn),，有品類(lèi)，無(wú)品牌,。有很多知名的品類(lèi),，但每個(gè)品類(lèi)里面代表的品牌不多。在這里面,，哪個(gè)企業(yè)有這種率先的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí),，就容易從里面走出來(lái)。像剛才說(shuō)的綠茶里邊的竹葉青,，普洱里面的大意,，都是這樣,。他們?cè)谄奉?lèi)里面從質(zhì)量上來(lái)講，未必是做的最好的,，但是它的品牌意識(shí)更強(qiáng)它就有可能成為這個(gè)品類(lèi)里面的領(lǐng)導(dǎo)者,。產(chǎn)品之間的差異沒(méi)有那么大的時(shí)候，品牌的作用就很明顯,。這個(gè)時(shí)候,，誰(shuí)先有這樣的意識(shí)，誰(shuí)先做,，進(jìn)入到消費(fèi)者當(dāng)中所需要的代價(jià)就越低,。如果是別人現(xiàn)在已經(jīng)記住了，可能最好的這種而八馬的賽珍珠這個(gè)品牌就是抓住了這種機(jī)會(huì),，在別人已經(jīng)認(rèn)為賽珍珠是最好的濃香型鐵觀音之后,，想讓消費(fèi)者替換掉這種印象，認(rèn)為自己這個(gè)是最好的,，賽珍珠是第二好的,，那你可能需要花 10 個(gè)億，甚至 20 個(gè)億你才能做到,。所以在品牌建設(shè)上的先發(fā)優(yōu)勢(shì)是很重要的,。這點(diǎn)也是我們認(rèn)同八馬茶葉的一個(gè)重要原因。在這一類(lèi)需要率先建品牌的領(lǐng)域里面,，是否有好的品牌意識(shí),，并且已經(jīng)做了一些對(duì)路的事兒。如果具備這樣的一些條件,，我們就認(rèn)為他就有比較好的基因,。結(jié)合剛才前面所講的，有這樣一個(gè)在細(xì)分品類(lèi)里面建立品牌的機(jī)會(huì),，這樣內(nèi)外兩個(gè)因素結(jié)合起來(lái),，你就能夠比較有把握的判斷，它在未來(lái)一段時(shí)間品牌的成長(zhǎng)都會(huì)很快,。第四,，創(chuàng)始人背景。他們雖然是家族創(chuàng)業(yè),，但是基本沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)像其他企業(yè)所說(shuō)的紛爭(zhēng)的問(wèn)題,，彼此之間沒(méi)有什么猜忌或者不滿(mǎn)意的，比較團(tuán)結(jié),。第二個(gè)就是能力和眼光,。王文禮，學(xué)歷史出身,，也在媒體工作過(guò)一段時(shí)間,。他是這個(gè)家族幾百年來(lái)的繼承人，對(duì)茶也非常非常的有熱情,。從他教育和早期的從業(yè)經(jīng)歷,，加上他到八馬茶業(yè)長(zhǎng)期的工作背景，是在傳統(tǒng)行業(yè)里面,，比較難得的意識(shí)眼光能夠超越同行的,。挑戰(zhàn) 未來(lái)經(jīng)營(yíng)的挑戰(zhàn)，一方面,，是如何把賽珍珠打造成為一個(gè)在濃香型鐵觀音里面的領(lǐng)導(dǎo)品牌,，現(xiàn)階段它處于領(lǐng)導(dǎo)位置，但如果它做的不好的話(huà),，有可能被其他人超過(guò),，畢竟賽珍珠的影響力主要集中在這兩個(gè)省。如何擴(kuò)大品牌影響力到全國(guó)是一件比較有挑戰(zhàn)的事情,。另外一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)就是它要把這個(gè)品類(lèi)做大,。因?yàn)槠放坪推放浦g的競(jìng)爭(zhēng)，首先是在一個(gè)品類(lèi)以?xún)?nèi),，你跟你的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng),，那么當(dāng)你取得了領(lǐng)導(dǎo)地位之后，你的使命就是把你這個(gè)品類(lèi)做大,，把你競(jìng)爭(zhēng)者的品類(lèi)的份額可能要搶過(guò)來(lái),。換句話(huà)就是說(shuō)，接下來(lái)就是要吸引更多的人來(lái)喝濃香型鐵觀音 ; 如果說(shuō),，你已經(jīng)是鐵觀音里面的領(lǐng)導(dǎo)品牌之后,，你可能就要淡化你濃香型鐵觀音的特質(zhì)，而是要把整個(gè)鐵觀音的品類(lèi)做大,，讓不喝茶的人喝茶,，讓原來(lái)喝其它茶的人喝鐵觀音，通過(guò)宣傳鐵觀音的功效啊,，通過(guò)宣傳它文化上的一些內(nèi)涵 ; 進(jìn)一步的話(huà)是整個(gè)烏龍茶你要帶大,，在整個(gè)這個(gè)過(guò)程中間，如果你可能要給自己細(xì)分一個(gè)很小的品類(lèi),，在濃香型鐵觀音里面我可能挺牛的,，但如果你要是考慮到，你需要成為茶整個(gè)行業(yè)里面,，一個(gè)更大的品類(lèi)的領(lǐng)導(dǎo)者,，八馬還有很長(zhǎng)的路要走。大禮不言——八馬商政禮節(jié)茶葉茂中營(yíng)銷(xiāo)策劃八馬茶業(yè)是中國(guó)最大的安溪鐵觀音制造商,，世界 500 強(qiáng)企業(yè)供貨商,。擁有目前亞洲最具現(xiàn)代化的烏龍茶鐵觀音精制加工廠,，也是國(guó)家唯一烏龍茶 GAP 示范基地、國(guó)家茶葉標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)委員會(huì)福建省唯一的委員企業(yè),。在 08 年金融危機(jī)蔓延的情況下,，八馬茶業(yè)卻逆市而行，外銷(xiāo)大幅增長(zhǎng),，內(nèi)銷(xiāo)也在平穩(wěn)運(yùn)行,。八馬茶業(yè)董事長(zhǎng)王文禮更是希望將八馬茶業(yè)打造成茶葉中的奢侈品牌，因此找到了葉茂中策劃,。首先,，我們先對(duì)茶葉市場(chǎng)進(jìn)行了深入的了解：茶葉大國(guó)缺乏強(qiáng)勢(shì)品牌中國(guó)是自古文明的茶葉大國(guó)，但是,， 2008 年世界茶葉的銷(xiāo)售額為 1800 億人民幣,，而中國(guó)茶葉市場(chǎng)規(guī)模僅為 180 億元人民幣。是什么原因?qū)е庐a(chǎn)茶大國(guó)卻沒(méi)有誕生一個(gè)世界性的茶葉品牌呢,？小生產(chǎn),，大市場(chǎng) 茶葉加工行業(yè)還處在各自為戰(zhàn)的小規(guī)模，產(chǎn)品單一化的茶廠及茶農(nóng),，缺乏品牌意識(shí)和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),。小生產(chǎn)與大市場(chǎng)的矛盾，小農(nóng)經(jīng)營(yíng)與現(xiàn)代茶業(yè)的矛盾阻礙了本土茶產(chǎn)業(yè)的全球化進(jìn)程,。有規(guī)模,，無(wú)價(jià)值中國(guó)茶葉有極為龐大的消費(fèi)人群及消費(fèi)能力，并且有著整體規(guī)模巨大的茶葉產(chǎn)業(yè),，但因?yàn)榱?xí)慣了傳統(tǒng)的“重銷(xiāo)售,，輕品牌”模式，無(wú)法將產(chǎn)品的價(jià)值最大化,，無(wú)法深挖附加價(jià)值,，更不用提建設(shè)茶的品牌效應(yīng)了。因此在中國(guó)大規(guī)模的茶葉市場(chǎng)上少有高價(jià)值回報(bào),。重品類(lèi),，輕品牌中國(guó)形成了安溪鐵觀音、西湖龍井等數(shù)百個(gè)名震江湖的茶葉品類(lèi),，卻沒(méi)有一個(gè)叫得響的茶葉品牌,。中國(guó)茶葉大多建立在品類(lèi)認(rèn)知的基礎(chǔ)上，而品類(lèi)又多建立在地域認(rèn)知上,，比如西湖龍井,，黃山毛峰，安溪鐵觀音……中國(guó)茶葉在建立品牌的初期,，也大多以產(chǎn)地作為品牌的基礎(chǔ)認(rèn)知,，因此中國(guó)茶葉市場(chǎng)始終處于認(rèn)品類(lèi)而輕品牌的模式中,。無(wú)標(biāo)準(zhǔn)，難判斷茶葉的標(biāo)準(zhǔn),，多為專(zhuān)業(yè)人士和那些懂茶的消費(fèi)者的經(jīng)驗(yàn)積累,，是可意會(huì)而不可言傳的感受認(rèn)知；茶行業(yè)各自為戰(zhàn)的模式使得市場(chǎng)上沒(méi)有一套適用的茶葉檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn),。這也導(dǎo)致了市場(chǎng)上不法投機(jī)的商人們刮取暴利、以次充好的殺雞取卵式經(jīng)營(yíng)模式,。消費(fèi)者難以對(duì)茶葉品質(zhì)作出準(zhǔn)確的判斷,，光憑經(jīng)驗(yàn)的購(gòu)買(mǎi)，也使得部分消費(fèi)者不得不對(duì)中高端茶敬而遠(yuǎn)之,。立頓啟示錄——打破的價(jià)值 “中國(guó)有七萬(wàn)家茶企業(yè)的年總產(chǎn)值,，竟只相當(dāng)于立頓一家”，這是 2009 中國(guó)茶葉博覽會(huì)上最讓人震驚的一條新聞,。事實(shí)是,，立頓并沒(méi)有自己的大型生產(chǎn)基地，那么立頓是如何攫取行內(nèi)第一市場(chǎng)份額的呢,？分析立頓成功的根本原因,，在于兩個(gè)字——“打破”。打破產(chǎn)業(yè)鏈限制一方面,，立頓放棄上游產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)環(huán)節(jié),，從中國(guó)等產(chǎn)茶大國(guó)收購(gòu)茶葉原料進(jìn)行拼裝；另一方面,，又把制成的立頓茶包銷(xiāo)售到世界各地,；以極低成本獲取茶業(yè)原料，又通過(guò)加工賺取行業(yè)最高的利潤(rùn),。打破茶葉區(qū)域限制立頓的產(chǎn)品線并不以茶葉品類(lèi)的區(qū)域名稱(chēng)命名,，而采用多種命名方式：“傳統(tǒng)系列：立頓紅茶、綠茶,、花茶”,、“異國(guó)系列：日式煎茶、韓式麥香和歐式,、英式奶茶系列”,、“功效系列：纖揚(yáng)茶、睛瑩茶,、清衡茶等”,。不同系列的設(shè)置全面覆蓋了即飲茶品的各細(xì)分市場(chǎng)，從而使立頓品牌接觸到最廣泛的消費(fèi)者,。打破茶葉品飲方式限制立頓不管什么古樸厚重的茶文化,，也不管什么宏大敘事的茶系之爭(zhēng),，只是簡(jiǎn)單地把各個(gè)品種當(dāng)成口味；它只瞄準(zhǔn)消費(fèi)者方便,、快捷,、經(jīng)濟(jì)地喝茶的需求，通過(guò) “袋泡茶”的形式成功吸引目標(biāo)消費(fèi)人群,，滿(mǎn)足他們對(duì)方便的需求,。打破茶葉銷(xiāo)售方式限制立頓的成功還在于打破“慢銷(xiāo)”，全面打開(kāi)了茶品的現(xiàn)代化通道,。定位在“快消品”的立頓,，將茶葉的銷(xiāo)售通路從傳統(tǒng)的茶莊、茶葉批發(fā)市場(chǎng)中解脫出來(lái),。使用商超這一現(xiàn)代零售體系,，符合其“方便即飲產(chǎn)品”的定位，并能最有效地接觸到品牌目標(biāo)消費(fèi)人群,，商超系統(tǒng)也成為其打開(kāi)市場(chǎng)局面,、甩開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重要場(chǎng)所。立頓不產(chǎn)茶而成為茶葉大品牌,，中國(guó)作為產(chǎn)茶大國(guó)卻沒(méi)有大品牌,，從中國(guó)茶業(yè)和立頓的發(fā)展特征和策略的對(duì)比中，我們似乎可探一二,。 “立頓除了品質(zhì)一般,，其他都好，八馬除了品質(zhì)好,，其他都一般,。”葉茂中這廝一語(yǔ)總結(jié)了立頓和八馬,。立頓重品牌,、重需求、重市場(chǎng),，而八馬則相反,，重產(chǎn)品、重質(zhì)量,、重產(chǎn)地,，卻輕視了最該重視的“喝茶人”的需求。做品牌——學(xué)習(xí)立頓好榜樣我們要學(xué)習(xí)立頓做品牌,，先從問(wèn)題中尋找突破,。品牌是決定一個(gè)產(chǎn)品和一個(gè)企業(yè)前途命運(yùn)的關(guān)鍵課題，而品牌診斷則是所有工作開(kāi)展的基礎(chǔ)。沒(méi)有調(diào)查,，就沒(méi)有發(fā)言權(quán),。經(jīng)過(guò)一系列周密的調(diào)研、訪談,、討論,、分析，我們發(fā)現(xiàn)了八馬品牌系列主要的兩大問(wèn)題： 1 ,、八馬茶業(yè)沿襲中國(guó)傳統(tǒng)茶行業(yè)重品類(lèi)輕品牌的做法,，品牌定位不明晰；現(xiàn)有廣告語(yǔ)“心造極,、韻自成”太過(guò)籠統(tǒng),；包裝體系混亂，分類(lèi)名目眾多,，缺乏明星產(chǎn)品； 2 ,、八馬品牌缺乏貼合消費(fèi)者心理需求的核心價(jià)值,，造成品牌沒(méi)有物質(zhì)層面及精神層面的支撐，以致品牌溢價(jià)能力不夠,。八馬茶業(yè)如今擁有的除了眾多的企業(yè)榮譽(yù)和豐厚的資產(chǎn)積累,，同時(shí)還有老化的品牌現(xiàn)狀。面對(duì)整個(gè)行業(yè)積重難返的困境,，以及品牌日積月累形成的經(jīng)營(yíng)局面,，唯有變！要勇于改變,，找到消費(fèi)者的需求點(diǎn),，才能突破自我，重新開(kāi)啟中國(guó)茶業(yè)市場(chǎng)新格局,！三位一體,，探尋八馬核心“大”價(jià)值茶商品面對(duì)的是市場(chǎng)，需要得到市場(chǎng)的認(rèn)可,。這就要求茶葉的定位必須從消費(fèi)者角度出發(fā),，找尋一種獨(dú)特的品牌價(jià)值去貼合，使之產(chǎn)生共鳴,、獲得認(rèn)可,。茶文化作為中國(guó)傳統(tǒng)文化，是茶葉的精神和靈魂,，不能就此拋棄,。八馬茶業(yè)掌門(mén)人是鐵觀音的傳承人，其帶領(lǐng)的企業(yè)在多年的發(fā)展中已經(jīng)具備了一定的文化積淀。但空洞的“茶文化”不是自己成為品牌的核心價(jià)值,，而應(yīng)該退居幕后,，成為八馬品牌高價(jià)值的利益支撐。只有以消費(fèi)者洞察為基礎(chǔ),，開(kāi)發(fā)兼容社會(huì)價(jià)值以及趨勢(shì)的品牌,，才能成為真正的消費(fèi)者品牌。我們決定從時(shí)代特征,、消費(fèi)者洞察,、產(chǎn)品屬性三方面入手，立體探尋八馬的品牌核心價(jià)值,。 1. 時(shí)代特征——“禮”文化,，社會(huì)主流核心價(jià)值只有與社會(huì)的主流價(jià)值觀相符的品牌價(jià)值觀才是有效的。什么是現(xiàn)在社會(huì)的主流價(jià)值觀呢,？中華民族是一個(gè)禮儀之邦,，“禮”是中國(guó)傳統(tǒng)文化的核心。從個(gè)人到家庭,，從社會(huì)到國(guó)家,，從生產(chǎn)到生活，從言論到行為,，無(wú)不為禮文化所包容,。歷史發(fā)展到現(xiàn)代社會(huì)，生活節(jié)奏的加快和生活方式的改變并沒(méi)有消除人們心中對(duì)“禮”的重視,，“禮”日益成為人們?cè)谌粘Ｉ钪袠O力推崇的德行,。禮所蘊(yùn)含和體現(xiàn)的秩序與和諧的文化主體精神，與人們生活的諸多方面息息相關(guān),。當(dāng)今中國(guó)全力倡導(dǎo)的“和諧”主旋律,，即是源于中國(guó)傳統(tǒng)“禮”文化的一種社會(huì)秩序。禮,，仍是現(xiàn)代社會(huì)的主流價(jià)值,。 2. 消費(fèi)者洞察——洞察意見(jiàn)領(lǐng)袖的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 商政人士——目標(biāo)消費(fèi)群的意見(jiàn)領(lǐng)袖在促成消費(fèi)者形成購(gòu)買(mǎi)決策的過(guò)程中，意見(jiàn)領(lǐng)袖的作用往往比廣告更大,。中國(guó)幾千年來(lái)的重政思想沿襲至今,，從政人士一直被當(dāng)做社會(huì)的精英階層而受到普通民眾的敬仰和尊崇；購(gòu)買(mǎi)能力相對(duì)較強(qiáng)的商政人士,，除了是能給品牌帶來(lái)主要經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)鍵人群,，更重要的是，商政人士占據(jù)著社會(huì)層級(jí)金字塔的頂尖位置,，他們的舉止言行往往輻射整個(gè)社會(huì),，是消費(fèi)市場(chǎng)的意見(jiàn)領(lǐng)袖。作為高端茶葉的重要銷(xiāo)售人群，商政人士對(duì)茶葉品牌有什么需要,？商政人士對(duì)茶葉的需求分為 2 個(gè)層面：自用送禮相比較“自用”的市場(chǎng),，送禮的市場(chǎng)更大——商政人士的社交生活決定了他們的朋友遍天下的現(xiàn)象。而作為高端人群,，他們的送禮方式,，一定希望涵蓋了健康，文化,，品牌,，心意等各個(gè)層面，因此,，高端的茶葉剛好滿(mǎn)足了他們的消費(fèi)需求,，送健康，送文化,，送面子,，同時(shí)倡導(dǎo)了成功人士的交往之道。 3. 產(chǎn)品屬性——八馬,，天生的尊貴之禮茶之禮 : “茶”與“禮”,，同為中國(guó)傳統(tǒng)文化的精髓，具有最天然最本質(zhì)的內(nèi)在聯(lián)系——以茶為禮,，以禮品茶，“茶”與“禮”相輔相成,。國(guó)的茶葉更有著悠遠(yuǎn)的歷史積淀：養(yǎng)性之禮知音之禮賓朋之禮八馬商政禮節(jié)茶——第一個(gè)有定位的茶品牌從時(shí)代特征和消費(fèi)者分析中看出：“禮”正成為現(xiàn)代社會(huì)備受推崇的德行,，同時(shí)，商政人群作為社會(huì)消費(fèi)的意見(jiàn)領(lǐng)袖,，對(duì)“禮”具有高端化的需求,；另一方面，茶葉品類(lèi)特性也是消費(fèi)者表達(dá)心意,、傳遞“禮儀”的上上之選,；但茶葉除了具有表達(dá)心意的產(chǎn)品屬性，還需具備“傳遞禮儀”的品牌價(jià)值,。當(dāng)消費(fèi)者自身無(wú)法辨別產(chǎn)品價(jià)值,，就要用品牌價(jià)值來(lái)證明。就像我們當(dāng)年為金六福創(chuàng)造“福文化”的核心定位及傳播語(yǔ)“中國(guó)人的福酒”,，讓金六福發(fā)現(xiàn)中國(guó)消費(fèi)者對(duì)于“福運(yùn)”需求的巨大市場(chǎng),，從而獲得巨大成功。到今天為止,，每一年“春節(jié)回家金六�,！薄ⅰ爸星飯F(tuán)圓金六福”,、“家有喜事金六�,！钡膫鞑プ尳鹆＞瞥蔀榱诵碌膫鬟f美好心意的民俗。相對(duì)于“福運(yùn)”文化,，八馬核心價(jià)值清晰的指向一個(gè)字“禮”,。 “禮”相對(duì)于國(guó)內(nèi)部分品牌空洞無(wú)物的“道”、“禪”等文化精神訴求,，更貼合時(shí)代需求,，更能吸引消費(fèi)者并激起共鳴；同時(shí)又與立頓等定位快銷(xiāo)品的國(guó)外品牌有效區(qū)分,，傳達(dá)了品牌厚重的文化底蘊(yùn),。最重要的是禮的涵蓋面非常廣，伴隨中國(guó)幾千年的歷史文明的變遷與發(fā)展,，如今已經(jīng)滲透到了人們生活的點(diǎn)點(diǎn)滴滴中,，“禮”所折射出的是我們整個(gè)中華民族的生活觀念及價(jià)值觀。我們尋找到了能在消費(fèi)者心目中準(zhǔn)確占位并且最符合八馬品牌調(diào)性的核心定位 ——八馬商政禮節(jié)茶,。商政禮節(jié)茶的定位打破了茶葉固有的品類(lèi)界限,，將茶葉從傳統(tǒng)的訴求中解脫出來(lái)，賦予其獨(dú)一無(wú)二的精神內(nèi)涵,。淡化地域的定位更有利于品牌突破區(qū)域限制,，進(jìn)行全局推廣。 360 度重新定位八馬商政禮節(jié)茶品牌的定位不是直接宣傳產(chǎn)品,，關(guān)鍵是要挖掘兼容產(chǎn)品的理念,，要作為統(tǒng)領(lǐng)者，輻射產(chǎn)品的物質(zhì)層面和精神層面,。找到商政禮節(jié)茶這一核心定位好比構(gòu)建了打破市場(chǎng)堅(jiān)冰的拳頭,，我們需要從物質(zhì)層面和精神層面打出一套“禮”的組合拳。物質(zhì)層面——十三代傳承的制茶技藝茶葉在健康層面的價(jià)值不必多言,，但茶也分為三六九等,，什么樣的茶才能稱(chēng)作好茶？哪些茶才能成為頂級(jí)茶,？消費(fèi)者恰恰不能識(shí)別的是茶葉的好壞與等級(jí),。我們梳理了八馬的品牌資產(chǎn)：八馬茶業(yè)的掌門(mén)人王文禮是鐵觀音茶葉的非物質(zhì)文化遺產(chǎn)繼承人。他的祖先王士讓發(fā)現(xiàn)了鐵觀音并深得皇帝喜愛(ài),，成為皇家貢茶的制造者,，王氏子子孫孫也一直傳承制茶技藝至如今。這可以說(shuō)是八馬品牌資產(chǎn)中最為耀眼的部分,！我們把八馬寶貴的選茶制茶技藝進(jìn)行提煉加工,，形成《八馬 24 定律》手冊(cè),，作為八馬產(chǎn)品高價(jià)值最強(qiáng)效的品牌背書(shū)。《八馬禮茶 24 定律》前言：專(zhuān)注決定茶的品質(zhì) 專(zhuān)注,，是一種孤獨(dú)的堅(jiān)持,；專(zhuān)注，是一種品質(zhì)至上的態(tài)度,；專(zhuān)注,，是一種虔誠(chéng)不悔的信念。因?yàn)閷?zhuān)注,，一個(gè)家族近三百年只做一件事,；因?yàn)閷?zhuān)注，十三代人虔誠(chéng)事茶永不言悔,；因?yàn)閷?zhuān)注,，我們一直遵循制作完美好茶的 24 道精妙準(zhǔn)則；因?yàn)閷?zhuān)注,，昔日的皇室貢茶蛻變成今日的八馬商政禮節(jié)茶,，尊貴猶勝當(dāng)年。八馬禮茶 24 定律—— 近三百年,，我們一直恪守傳統(tǒng)制茶的 24 道精妙準(zhǔn)則正確的原則,，堅(jiān)持兩三年已屬不易，而我們,，遵循制作好茶的原則已達(dá)近三百年,。所謂“百煉成香”，曬青,、涼青,、搖青、晾青,、殺青、炒青,、揉捻等 24 道工序,，層層磨礪，最終達(dá)至至純之境,。每一步都恪守傳統(tǒng)制茶的精妙準(zhǔn)則,，方才煉就今日八馬極致完美的商政禮節(jié)茶。八馬禮茶 24 定律之一：產(chǎn)地無(wú)污染的有機(jī)茶園,，方能陶冶出八馬茶天然的靈性八馬禮茶 24 定律之二：土壤經(jīng)茶人精心培養(yǎng)的土壤,，才有資格種植八馬茶樹(shù) 八馬禮茶 24 定律之三：陽(yáng)光為了讓八馬茶充分沐浴陽(yáng)光，我們堅(jiān)守 700-900 米的適宜海拔高度八馬禮茶 24 定律之四：溫度為了確�,；馗食志玫淖涛�,，我們恪守最適宜制作上等好茶的溫度八馬禮茶 24 定律之五：品種 300 年,、十三代人。八馬的堅(jiān)持,，從源頭開(kāi)始,。八馬禮茶 24 定律之六：采摘堅(jiān)持“五不”采摘，取舍之間,，我們只專(zhuān)注完美八馬禮茶 24 定律之七：攤青傾注心力,，方能達(dá)至攤青最佳效果八馬禮茶 24 定律之八：曬青為了確保至臻至醇的成茶品質(zhì)，需要對(duì)曬青“度”嚴(yán)格掌控八馬禮茶 24 定律之九：涼青去火存菁,，讓茶葉煥發(fā)出超凡脫世的醇香八馬禮茶 24 定律之十：做青靈活掌握“看天做青”,、“看青做青”技術(shù)，需要茶師具備審時(shí)度勢(shì)的智慧八馬禮茶 24 定律之十一：炒青要形成色,、香,、味俱佳的上等好茶，就得經(jīng)歷更多磨礪八馬禮茶 24 定律之十二：揉捻控制情緒,，才能做到心與手合一八馬禮茶 24 定律之十三：初烘所謂“百煉成鋼”,，同樣適用于茶葉的烘焙過(guò)程八馬禮茶 24 定律之十四：初包揉精湛手工才是表達(dá)心意的最好方式八馬禮茶 24 定律之十五：復(fù)烘為了確保茶葉的完美光澤，復(fù)烘要做到快速,、適溫八馬禮茶 24 定律之十六：復(fù)包糅指尖的歷練,，讓茶青完美成形八馬禮茶 24 定律之十七：烘干為了確保您喝下去的每一口都是純正的“觀音韻”，我們堅(jiān)持長(zhǎng)達(dá) 8 小時(shí)的低溫慢烘八馬禮茶 24 定律之十八：揀剔懂得取舍,，方能達(dá)成大美之境八馬禮茶 24 定律之十九：拼配為了確保八馬茶葉血統(tǒng)的純正,，我們須做到高質(zhì)量的拼配八馬 24 定律之二十：安全在您看不到的地方，我們的努力從未停止八馬禮茶 24 定律之二十一：烘焙凡事皆有度,，所謂火候即恰當(dāng)適度八馬禮茶 24 定律之二十二：攤涼即使最后的完美即將呈現(xiàn),，我們依然能保持低調(diào)冷靜八馬禮茶 24 定律之二十三：驗(yàn)收精益求精，就要做到每一顆八馬茶都經(jīng)過(guò)嚴(yán)苛檢驗(yàn) 八馬禮茶 24 定律之二十四：包裝大美不言,，茶到禮到心意到手冊(cè)中包含了八馬鐵觀音得天獨(dú)厚的自然生長(zhǎng)條件,、八馬獨(dú)特制茶工序的傳承，還有八馬針對(duì)茶葉質(zhì)量和安全問(wèn)題進(jìn)行的孜孜探索,�,！栋笋R 24 定律》成為品牌物質(zhì)層面價(jià)值的集中闡述。精神層面——讓個(gè)人的情感價(jià)值提升至中國(guó)的禮文化價(jià)值 “心造極,，韻自成”,。八馬過(guò)去的廣告語(yǔ)大氣有余而實(shí)效不足，并未體現(xiàn)獨(dú)特的品牌個(gè)性,。我們的廣告口號(hào)要緊貼八馬核心價(jià)值——“禮”來(lái)進(jìn)行發(fā)想,。一方面，中華民族禮儀之邦,，文化含蓄內(nèi)斂,，“禮”的表達(dá)講究無(wú)聲勝有聲,；另一方面，八馬上乘品質(zhì)蘊(yùn)含了八馬十三代傳人對(duì)茶客虔誠(chéng)的心意,，是不可言狀之“禮”,；《莊子》有言，“天地有大美而不言,，四時(shí)有明法而不議,，萬(wàn)物有成理而不說(shuō)”�,！按蠓綗o(wú)隅 , 大器晚成,。大音希聲，大象無(wú)形,�,！薄兜赖陆�(jīng)》也如是說(shuō)。大愛(ài)已無(wú)聲,，大恩不言謝,。中國(guó)文化中“禮節(jié)”的最高境界是—— 簡(jiǎn)短卻如平地驚雷。短短的四個(gè)字,，濃縮了品牌最核心的價(jià)值,，傳達(dá)了品牌立足高端、輻射全局的特性,，貼合了目標(biāo)群體的心理特征,。正可謂：茶到，禮到,，心意到有情,，有義，有八馬大禮不言,！包裝,，不僅僅是容器媒介即信息。包裝是品牌表達(dá)的最前沿,，是品牌傳播最好的載體,。我們首先要做的是對(duì)八馬的產(chǎn)品包裝進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范。去除原有包裝上一切無(wú)用的甚至降低品牌品質(zhì)感的設(shè)計(jì)元素,，化繁為簡(jiǎn),，只凝練與核心價(jià)值有關(guān)的有效品牌信息,。包裝規(guī)范（外）包裝規(guī)范（背）成為第一,，就要做標(biāo)準(zhǔn)的制定者行業(yè)領(lǐng)袖應(yīng)作為規(guī)則的制定者和消費(fèi)者的教育者而存在。八馬要做的就是樹(shù)立中國(guó)茶業(yè)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),。為此,，我們?yōu)榘笋R設(shè)計(jì)了一系列增強(qiáng)型 ICON ,，——八馬安溪鐵觀音•最好鐵觀音產(chǎn)地， 24 道手工制茶工序,，鐵觀音始祖王士讓印章等,。產(chǎn)地、工序,、創(chuàng)始人相關(guān)信息的規(guī)范化,，為消費(fèi)者辨別優(yōu)劣茶葉提供評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，也將成為新的行業(yè)準(zhǔn)則,。我們把這些 ICON 應(yīng)用在八馬的高端產(chǎn)品系列包裝上,，作為該系列等級(jí)與品質(zhì)的最好保障。終端——消費(fèi)者的第一接觸點(diǎn) 終端渠道是產(chǎn)品集中展示的場(chǎng)所,，特別是針對(duì)茶葉這一特殊品類(lèi),，渠道的種類(lèi)限制使得終端的品牌傳播責(zé)任更為重大。我們同樣將八馬的終端進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范,。只展示與核心價(jià)值有關(guān)的有效品牌信息,。為品牌劃分集中展示和傳播區(qū)域，集中展示八馬品牌價(jià)值,。（之前的終端照片）八馬如今終端形象（外）八馬如今終端形象（內(nèi)） q 代言——國(guó)母級(jí)的禮儀找代言人我們還頗下了一番心思,。代言人既要符合品茶的氣質(zhì)，自身底蘊(yùn)又要與八馬全國(guó)高端品牌的定位相一致,，我們從熱播的《建國(guó)大業(yè)》中看到扮演宋慶齡的許晴,，不禁眼前一亮，許晴高貴親和的氣質(zhì)和難得的低調(diào)正與八馬茶業(yè)的形象相吻合,�,！八螒c齡”的扮演者在鏡頭前完成一氣呵成的茶道形象，也令業(yè)界和廣大愛(ài)茶人士大為贊譽(yù),。 q 規(guī)模成長(zhǎng)要與價(jià)值成長(zhǎng)并行為八馬完成品牌創(chuàng)作后,，我們第一件事便是建議八馬在加盟開(kāi)店、完成規(guī)模成長(zhǎng)的同時(shí),，注重價(jià)值成長(zhǎng),，讓規(guī)模與價(jià)值齊頭并進(jìn)。我們首先將八馬原來(lái)繁復(fù)的產(chǎn)品線進(jìn)行梳理,，建立八馬的產(chǎn)品策略,。要想成為全國(guó)第一品牌，先要在福建成為第一品牌福建是八馬的大本營(yíng),，也是全國(guó)最重要的產(chǎn)茶大省,，作為中國(guó)茶文化的重要?jiǎng)用}，福建省茶企大小林立上萬(wàn)家,，知名茶企業(yè)也有數(shù)十家,。八馬雖說(shuō)外銷(xiāo)始終拔得頭籌,，但要想成為全國(guó)第一品牌，首先要在遍地茶企的福建本地成為第一品牌,。如何成為第一品牌,？我們需要打造明星產(chǎn)品。產(chǎn)品金字塔的低端,，我們建議八馬增加袋泡產(chǎn)品,，迎合大眾需求及商政辦公的需要，同時(shí)可以此開(kāi)拓更多終端,。產(chǎn)品金字塔的中部,，我們規(guī)劃原有產(chǎn)品系列及盒裝包裝，凝練與“禮文化”核心價(jià)值有關(guān)的有效品牌信息,。產(chǎn)品金字塔的高端,，以單品高端形象提升總體價(jià)值，以產(chǎn)品名 + 價(jià)格后綴做為高端產(chǎn)品命名方式,，同時(shí)借意見(jiàn)領(lǐng)袖的話(huà)語(yǔ)權(quán)樹(shù)立品牌行業(yè)的高端形象,。 q 明星產(chǎn)品——像尖刀一樣鋒利尖刀一樣的明星產(chǎn)品八馬旗下最有潛力的產(chǎn)品賽珍珠已連續(xù)四年成為福建省人大、政協(xié)會(huì)議禮品茶,，有著難以復(fù)制的魅力,。八馬挖掘其有別于其他茶葉的利益點(diǎn)，將賽珍珠打造成濃香鐵觀音的代表之作,。賽珍珠之所以風(fēng)靡茶市,，其中很重要的原因就是因?yàn)榭诟泻軅鹘y(tǒng)。而這個(gè)傳統(tǒng)的味道來(lái)自八馬十三代傳人掌握的制茶秘笈,。為了凸顯出八馬家族三百年世代做茶,，堅(jiān)持十三代從未中斷的正宗鐵觀音傳人的歷史背景，我們精心創(chuàng)造了“最奢侈的味道,，就是傳統(tǒng)”的廣告語(yǔ),。最奢侈的不是買(mǎi)一部賓利或擁有一幢豪宅，而是墻上那淡淡的水墨畫(huà),，或手中一杯溫馨的賽珍珠,。沿自 1736 的那一份執(zhí)著，為的是給您最最傳統(tǒng)的那份奢侈,。同時(shí)將賽珍珠的價(jià)位提價(jià)至 5888 ,。成為名副其實(shí)的高端茶。 q 公關(guān)——舉行全球巡回品鑒會(huì) 八馬以全球巡回品鑒會(huì)作為高端品牌賽珍珠的主要傳播方式,，邀請(qǐng)每個(gè)地區(qū)的企業(yè)家品茶,，通過(guò)這樣的方式將賽珍珠難于復(fù)制的魅力由沿襲傳承的技藝展示、權(quán)威的數(shù)據(jù)報(bào)告、熟悉的傳統(tǒng)口感深入與會(huì)的每一位嘉賓心中,。全球巡回品鑒會(huì)大大提升了賽珍珠以及八馬的知名度，賽珍珠憑借意見(jiàn)領(lǐng)袖的肯定成為市場(chǎng)廣為追逐,、供不應(yīng)求的暢銷(xiāo)產(chǎn)品,，因數(shù)量有限，公司時(shí)常不得不限量供應(yīng),。在世博會(huì),，賽珍珠更作為十大名茶代表贈(zèng)送給聯(lián)合國(guó)副秘書(shū)長(zhǎng)阿瓦尼•貝南，并成為聯(lián)合國(guó)館永久藏品,。 q 借勢(shì)——成為世博會(huì)專(zhuān)用茶君子,，順勢(shì)而為。八馬也不例外,。 2010 年,，中國(guó)最大的盛事莫過(guò)于上海世博會(huì)的召開(kāi)，屆時(shí)全世界的目光將聚集中國(guó),、聚集上海,，借勢(shì)世博將會(huì)產(chǎn)生最佳的宣傳功效。與此同時(shí),，八馬企業(yè)又傳來(lái)了讓人振奮的消息：八馬茶業(yè)成為上海世博會(huì)聯(lián)合國(guó)館專(zhuān)用茶,、更榮列“中國(guó)世博會(huì)十大名茶”。這更堅(jiān)定了八馬借勢(shì)世博的信心,。世博會(huì)這個(gè)絕佳的展示舞臺(tái)可讓八馬傳遞的“禮”文化上升到傳遞世界之禮的層面,。在世博會(huì)期間，有 100 多位世界各國(guó)政要了解了八馬,；短短三天的八馬世博會(huì)聯(lián)合國(guó)館專(zhuān)用茶展銷(xiāo)入賬數(shù)千萬(wàn),；而八馬賽珍珠更作為十大名茶代表贈(zèng)送給聯(lián)合國(guó)副秘書(shū)長(zhǎng)阿瓦尼•貝南，并成為聯(lián)合國(guó)館永久藏品,。后記：八馬品牌的提升推動(dòng)了整個(gè)福建茶業(yè)的發(fā)展進(jìn)程,，茶業(yè)企業(yè)也紛紛跟隨八馬開(kāi)啟自己的品牌之路；八馬以禮作為核心價(jià)值得到市場(chǎng)的肯定,，八馬茶業(yè)被入選中央政府采購(gòu)注冊(cè)供應(yīng)商,，再次驗(yàn)證了葉茂中營(yíng)銷(xiāo)策劃對(duì)其品牌核心價(jià)值的挖掘到位并具有高度傳播性；八馬茶業(yè)董事長(zhǎng)王文禮對(duì)此驕傲的說(shuō)：“我們是茶莊第一個(gè)有定位的品牌,，只有品類(lèi)沒(méi)有品牌的時(shí)代即將過(guò)去,，茶人揚(yáng)眉吐氣的時(shí)代即將到來(lái)！” 我們相信,，只要堅(jiān)定地推進(jìn)現(xiàn)有的品牌策略規(guī)劃,，八馬的奇跡還將延續(xù)下去，一場(chǎng)中國(guó)茶業(yè)民族品牌的突圍之路也將大步向前。以上文章轉(zhuǎn)載至葉茂中營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)官網(wǎng)： www.yemaozhong.com; 個(gè)人分類(lèi): 文章專(zhuān)輯|698 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

虎躍營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)如何幫助企業(yè)做大做強(qiáng),？: 韓虎 2013-8-28 14:56; 當(dāng)下有些企業(yè)自身已經(jīng)發(fā)展的很好,，有了一定的規(guī)模，但是要想取得更大的成績(jī),，該如何向前邁進(jìn)呢? 虎躍營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu) 專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃大師,，幫助企業(yè)做大做強(qiáng)是虎躍營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)的強(qiáng)項(xiàng)。經(jīng)過(guò)多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和對(duì)事態(tài)發(fā)展的前瞻性,，虎躍營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)將從以下幾方面來(lái)幫助企業(yè)獲取更大發(fā)展,。　　1、“商業(yè)模式重塑”解決方案　　發(fā)現(xiàn)未被滿(mǎn)足的需求,、戰(zhàn)略再定位,、重定業(yè)務(wù)范圍、重設(shè)贏利模式,、再建利潤(rùn)壁壘,。　　2、“新產(chǎn)品上市”解決方案　　新品組合營(yíng)銷(xiāo)策劃及品類(lèi)產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)定位整體規(guī)劃,、產(chǎn)品核心概念提煉與核心賣(mài)點(diǎn)支撐體系規(guī)劃,、產(chǎn)品命名、賣(mài)點(diǎn)提煉,、產(chǎn)品價(jià)格體系及差價(jià)體系規(guī)劃,、產(chǎn)品分銷(xiāo)淺尾美和策略體系擬訂、推廣營(yíng)銷(xiāo)策劃,、新品上市營(yíng)銷(xiāo)工具創(chuàng)作等,。　　3、虎躍營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu) “品牌重塑與提升”解決方案　　品類(lèi)再定位,、品牌核心價(jià)值規(guī)劃,、品牌精神層面利益、獨(dú)特銷(xiāo)售主張,、品牌口號(hào),、品牌形象、VI設(shè)計(jì),、電視廣告,、品牌管理手冊(cè)等方面進(jìn)行重塑與提升。　　4,、“集團(tuán)品牌架構(gòu)與規(guī)劃”的解決方案　　全面品牌診斷與掃描,、品牌戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略性定位規(guī)劃,、品牌定位支持系統(tǒng),、細(xì)分市場(chǎng)產(chǎn)品品牌設(shè)計(jì),、品牌樹(shù)、樹(shù)立核心品牌,、品牌核心價(jià)值規(guī)劃,、品牌戰(zhàn)略性結(jié)構(gòu)規(guī)劃、品牌識(shí)別系統(tǒng),、品牌命名及產(chǎn)品命名系統(tǒng)規(guī)劃,、各子品牌定位與區(qū)隔、跨業(yè)務(wù)群的品牌延伸,、縱向管理業(yè)務(wù)群不同的產(chǎn)品、品牌組織等,。　　5,、“淺尾美和精耕與精細(xì)化管理模式”解決方案　　分銷(xiāo)體系的規(guī)劃與設(shè)計(jì)、渠道模式重塑及規(guī)劃,、區(qū)域市場(chǎng)拓展模式與規(guī)劃,、經(jīng)銷(xiāo)商分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)銷(xiāo)商管控原則及實(shí)施細(xì)則設(shè)定,、《區(qū)域開(kāi)發(fā)與管理手冊(cè)》,、防竄貨體系與管控方法設(shè)定、分銷(xiāo)渠道全程幫控體系設(shè)定,、深度分銷(xiāo)與助銷(xiāo)體系及執(zhí)行細(xì)則設(shè)定,、《終端開(kāi)發(fā)與日常管理、維護(hù)技巧》設(shè)計(jì),、《終端局域網(wǎng)管理與培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)》設(shè)計(jì),、營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)、營(yíng)銷(xiāo)組織制度,、營(yíng)銷(xiāo)組織流程,、營(yíng)銷(xiāo)人員績(jī)效考核與福利制度的設(shè)定。; 457 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

葉茂中談營(yíng)銷(xiāo)—八馬茶業(yè)備戰(zhàn)IPO 四機(jī)構(gòu)1.5億元入股: 熱度 1 葉茂中 2013-8-28 10:12; 轉(zhuǎn)自： 21 世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道張望　　 A 股“茶葉第一股”花落誰(shuí)家,，仍充滿(mǎn)懸念,。　　 5 月 13 日，八馬茶業(yè)在泉州宣布,，已完成首輪私募股權(quán)融資,，總投資額近 1.5 億元。　　“這是茶葉行業(yè)迄今為止最大一筆,，也是首筆過(guò)億元的私募股權(quán)融資,。”天圖資本投資總監(jiān)馮衛(wèi)東稱(chēng),。　　此前福建安溪縣政府透露,，八馬茶業(yè)已進(jìn)入上市輔導(dǎo)期，計(jì)劃 2013 年在深交所中小板上市，并與安溪鐵觀音集團(tuán) ( 下稱(chēng)鐵觀音 ) 一起進(jìn)入 2012 年福建省重點(diǎn)上市后備企業(yè)行列,。　　但同樣來(lái)自安溪的鐵觀音和華祥苑茶業(yè),，在進(jìn)入 IPO 審核程序之后，卻在今年先后終止了 IPO 審查,，給眾多茶企躍躍欲試的上市夢(mèng)蒙上一層陰影,。　　此次完成私募股權(quán)融資，預(yù)示八馬茶業(yè)的上市目標(biāo)更加清晰,�,！拔覀�?yōu)槭裁匆谫Y？可以加快發(fā)展,，用金錢(qián)來(lái)?yè)Q時(shí)間和空間,，體量太小上市意義不大�,！卑笋R茶業(yè)董事長(zhǎng)王文禮表示,，“關(guān)于上市，我們是水到渠成,，穩(wěn)扎穩(wěn)打,。” 　　 2012 年納稅額增長(zhǎng)近 200% 　　“很多公司要做大,，一定有上市前幾輪風(fēng)投,，我們可能還有第二輪、第三輪 ( 私募股權(quán)融資 ) ,�,！蓖跷亩Y透露。　　八馬茶業(yè)此次融資,，入股機(jī)構(gòu)包括 IDG 資本,、天圖資本、同偉創(chuàng)業(yè)創(chuàng)投和天璣星投資,，其中,，天圖資本投資額為 3500 萬(wàn)元。　　“這次 ( 私募股權(quán)融資 ) 出讓的股權(quán)占百分之十幾,�,！蓖跷亩Y說(shuō),。早在 2010 年底，八馬茶業(yè)曾公告將公司注冊(cè)資本由原 13680 萬(wàn)元減至 10000 萬(wàn)元。　　可堪對(duì)比的是,，去年預(yù)披露的鐵觀音,，當(dāng)時(shí)擬公開(kāi)發(fā)行占發(fā)行后總股本 25% 的 2290 萬(wàn)股,，所需募資為 1.5719 億元，募資需求僅略高于八馬茶業(yè)此次融資額,。　　按鐵觀音預(yù)披露資料，其擬募投為茶園建設(shè),、精制茶生產(chǎn)及技術(shù)開(kāi)發(fā)中心擴(kuò)建和營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)項(xiàng)目,，八馬茶業(yè)此番融資投向與之相同�,！叭谫Y主要是購(gòu)買(mǎi)茶園基地,、建立生產(chǎn)線和加大科研�,！蓖跷亩Y稱(chēng),。　　不過(guò)，鐵觀音當(dāng)時(shí)擁有的直營(yíng)店和加盟店數(shù)量,，分別為 10 家與 353 家,，而據(jù)八馬茶業(yè)提供的資料，截至 2013 年 4 月,，其連鎖店規(guī)模接近 1000 家,，位居全國(guó)茶業(yè)第二位,�,！鞍笋R茶業(yè)直營(yíng)店和加盟店的比例是 1 ： 1 �,！蓖跷亩Y表示,。　　而國(guó)內(nèi)最大茶企天福 (06868.HK) ，截至 2012 年底零售門(mén)市及專(zhuān)賣(mài)點(diǎn)為 1315 家,，當(dāng)年新開(kāi)店數(shù)量為 219 家,，但關(guān)店數(shù)量達(dá)到 111 家，凈增長(zhǎng) 108 家,。　　“八馬茶業(yè)今年連鎖店開(kāi)店目標(biāo)最少是 150 家,，要開(kāi)到國(guó)外去�,！蓖跷亩Y說(shuō),，“我們銷(xiāo)售額和影響力這幾年一直在上升，上市要有一定體量,�,！� 　　而有消息稱(chēng)，包括鐵觀音,、華祥苑茶業(yè)在內(nèi)的茶企,， 2012 年?duì)I收及凈利潤(rùn)均出現(xiàn)下滑。　　但據(jù)王文禮透露,，八馬茶業(yè)盈利情況較樂(lè)觀,，其 2012 年納稅額比 2011 年增長(zhǎng)近 200% ,，今年一季度納稅已達(dá) 2012 年的 50% �,！斑@是僅在安溪縣內(nèi)的納稅額,，不包括全國(guó)市場(chǎng)�,！� 　　“我們的盈利模式很清晰,，贏利點(diǎn)很清楚�,！蓖跷亩Y透露,，“九牧王 (15.15,-0.24,-1.56%)(601566.SH) 去年訂制八馬茶業(yè)產(chǎn)品 3 萬(wàn)份，今年增至 5 萬(wàn)份,�,！� 　　除了九牧王，八馬茶業(yè)宣稱(chēng)已與近百家企業(yè)開(kāi)展高端訂制合作,，客戶(hù)包括中國(guó)平安 (38.78,-1.41,-3.51%) ,、中國(guó)移動(dòng) 、民生銀行 (10.07,-0.22,-2.14%) ,、恒安集團(tuán),、七匹狼 (14.56,-0.29,-1.95%) 、 361 度等上市公司或其母公司,。　　“國(guó)八條在調(diào)控 ( 政務(wù) ) ,，但企業(yè) ( 商務(wù)購(gòu)買(mǎi) ) 仍在增長(zhǎng)�,！蓖跷亩Y表示,。　　茶企蜂擁融資　　目前， A 股排隊(duì)等待上市企業(yè)擁擠不堪,，而 IPO 重啟尚需時(shí)日,，使競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈和經(jīng)營(yíng)規(guī)模不斷擴(kuò)大的茶企，轉(zhuǎn)向其他融資渠道,。　　“ 2012 年,，茶葉市場(chǎng)規(guī)模超過(guò) 2000 億元�,！蓖跷亩Y表示,，“ 2000 年以來(lái)，茶行業(yè)復(fù)合增長(zhǎng)率超過(guò) 20% ,�,！� 　　但行業(yè)增長(zhǎng)也帶來(lái)供求關(guān)系逆轉(zhuǎn)，數(shù)據(jù)顯示,，截至 2012 年底,，全國(guó)茶葉種植面積已達(dá) 3578 萬(wàn)畝,，開(kāi)采面積 2696 萬(wàn)畝，茶葉年產(chǎn)量 176 萬(wàn)噸,，產(chǎn)大于銷(xiāo)格局已形成多年,。隨著近 1000 萬(wàn)畝未采茶園陸續(xù)開(kāi)采，產(chǎn)能過(guò)剩將愈演愈烈,。為此,，茶企融資需求也在增長(zhǎng)和擴(kuò)大。　　 1 月 28 日,，來(lái)自安溪縣以鐵觀音茶葉為主營(yíng)之一的大坂生態(tài) (HKOTC ： 6003) ,，在香港柜臺(tái)交易市場(chǎng)成功掛牌，募資 8600 萬(wàn)港元,。 3 月 28 日,，同是閩南的茶企昭德茶業(yè) (035013) 在天交所掛牌，交易基數(shù)為 5.4 萬(wàn)股,，首日開(kāi)盤(pán)價(jià)達(dá)到 3 元,。　　此外， 1 月 17 日,，華豐集團(tuán) (00364.HK) 公告,，以 24.87 億元收購(gòu)大自然茶業(yè)全部權(quán)益，其中,， 1.94 億元以現(xiàn)金支付,， 16.79 億元按每股 0.1768 元發(fā)行股份支付,， 6.15 億元發(fā)行可換股債券支付,，以此實(shí)現(xiàn)借殼上市。　　也是來(lái)自安溪的大自然茶業(yè),，原本計(jì)劃以新股形式在香港上市,，募資 25 億元。建銀國(guó)際,、鄧普頓基金曾于 2010 年 10 月 4 日入股,，分持 15.27% 及 7.64% 權(quán)益，兩者投資成本分別為 1878 萬(wàn)美元及 939 萬(wàn)美元,，招商證券 (12.16,-0.21,-1.70%) 則在 2011 年 8 月投資 1500 萬(wàn)美元,，持有 6.38% 大自然茶業(yè)股權(quán)。　　不過(guò)從天福來(lái)看,，茶企達(dá)到一定規(guī)模之后,，將遭遇發(fā)展瓶頸，其 2012 年年報(bào)表明,，當(dāng)年?duì)I收為 170660 萬(wàn)元,，較 2011 年減少 2.7% ,，凈利上升 0.4% ，為 29460 萬(wàn)元,。　　但小企業(yè)增長(zhǎng)似乎更為可觀,，昭德茶業(yè) 2012 年及 2013 年 1 至 2 月?tīng)I(yíng)收增長(zhǎng)分別達(dá)到 300.88% 與 85.7% ，稅后利潤(rùn)增長(zhǎng)率為 700.22% 和 112.49% ,。　　此外,，茶企盈利水平也相對(duì)較高。據(jù)天福年報(bào)資料,，其 2008 年至 2012 年純利率,，分別達(dá) 19.1% 、 20.1% ,、 17.9% ,、 16.7% 、與 17.3% ,；昭德茶業(yè)去年及今年前兩月凈利率則為 16.32% 和 14.25% ,。轉(zhuǎn)載二王文禮：沒(méi)有哪個(gè)品牌能一統(tǒng)茶市 ——轉(zhuǎn)自：海峽都市報(bào) 從上世紀(jì) 80 年代開(kāi)始，王文禮領(lǐng)導(dǎo)的八馬茶業(yè)就將安溪鐵觀音送出國(guó)門(mén),，遠(yuǎn)銷(xiāo)海外,。 1996 年，八馬開(kāi)始關(guān)注內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng),，從深圳的第一家專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)始做起,，迅速占領(lǐng)廣東、上海,、北京,、天津等一線城市，目前已開(kāi)了 800 余家連鎖店和加盟店,，國(guó)內(nèi)排第二,。憑借著敏銳的市場(chǎng)洞察力，王文禮帶領(lǐng)八馬茶業(yè)開(kāi)創(chuàng)了茶業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)的多個(gè)“第一”：花 500 萬(wàn)元請(qǐng)來(lái)國(guó)內(nèi)著名營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家葉茂中為企業(yè)把脈問(wèn)診,、重金請(qǐng)?jiān)S晴擔(dān)任品牌形象代言人,、率先以全球的視野開(kāi)展“賽珍珠鐵觀音全球巡回品鑒會(huì)”、第一個(gè)在業(yè)內(nèi)掀起品牌茶企渠道共享模式…… 　　談上市現(xiàn)象　　記者：很早我們就聽(tīng)說(shuō)八馬,、安溪鐵觀音集團(tuán)要上市,，可是自從天福集團(tuán)成功上市之后，我們發(fā)現(xiàn),，茶企上市已經(jīng)從個(gè)別現(xiàn)象變成了行業(yè)的集體現(xiàn)象,，眾多茶企都在籌劃著上市。您覺(jué)得這一現(xiàn)象合理嗎,？怎么看待企業(yè)上市,？　　王文禮：我認(rèn)為,，茶葉品牌的發(fā)展，需要插上金融的翅膀,，這樣才能走得更遠(yuǎn),。許多茶企打算上市，說(shuō)明大家意識(shí)到了這一點(diǎn),，這是正�,，F(xiàn)象。對(duì)于茶行業(yè)來(lái)說(shuō),，普遍都存在規(guī)模偏小的狀況,，上市不僅有利于茶企的發(fā)展壯大，還有利于市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的規(guī)范化,。一旦格局形成,，整個(gè)茶葉市場(chǎng)就可能形成真正意義上的大品牌。我們喊了多年行業(yè)洗牌,，這一波的上市熱潮有可能會(huì)加速這一進(jìn)程,。　　談市場(chǎng)走勢(shì) 　　記者：站在 2012 年的新起點(diǎn)上，您是怎么看待未來(lái)市場(chǎng)的,？覺(jué)得市場(chǎng)的潮流有可能會(huì)走向何方,？　王文禮：品牌將讓中國(guó)茶產(chǎn)業(yè)強(qiáng)大起來(lái)。我認(rèn)為接下來(lái)能成功的茶企：一是已經(jīng)脫穎而出的品牌,；二是產(chǎn)品比較有特點(diǎn)的品牌,。只有這樣的品牌，才具有強(qiáng)大的生命力,。　另外,，我認(rèn)為茶業(yè)界，在每個(gè)品類(lèi)中,，將出現(xiàn)每個(gè)品類(lèi)的名牌,。比如,，大家在談到鐵觀音時(shí)會(huì)聯(lián)想到八馬,、談到白茶時(shí)會(huì)聯(lián)想到品品香、談到金駿眉時(shí)會(huì)聯(lián)想到正山堂……一個(gè)企業(yè)要成為中國(guó)茶類(lèi)的代表,，這幾乎不可能,。立頓做了這么多年，也只是袋泡茶的代表,。這就像肯德基和麥當(dāng)勞無(wú)法代表所有的快餐,。這是我當(dāng)年提出燈泡理論的原因，也是這幾年賽珍珠能深入人心的重要原因,。做企業(yè),，要先把自己最有可能做好的東西做好,。　在鐵觀音領(lǐng)域，我認(rèn)為下一波的流行必將是濃香型鐵觀音,，從它的傳統(tǒng)工藝,、保存方式、養(yǎng)生功效等方面都能體現(xiàn)這一點(diǎn),。不過(guò),，作為茶企，要保持清醒的認(rèn)識(shí),，不管哪一個(gè)茶類(lèi)會(huì)流行,，安全性都是根本。茶葉也是食品,，安全性本是任何茶企都必須做到的,，但是，市場(chǎng)的浮躁和不規(guī)范,，導(dǎo)致經(jīng)過(guò)日本,、歐盟等茶葉市場(chǎng)嚴(yán)格質(zhì)量安全檢測(cè)的茶企業(yè)，更具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,。在銷(xiāo)售中,，我們發(fā)現(xiàn)，符合出口日本,、歐盟等國(guó)的質(zhì)量安全要求,，已經(jīng)成為消費(fèi)者選購(gòu)八馬茶葉的一個(gè)重要原因。茶客們談到賽珍珠,，一是提它的獨(dú)特口感,，另一方面就是考慮它的衛(wèi)生安全很放心。所以,，做茶業(yè),，關(guān)鍵是要做好基礎(chǔ)工作。　　談品牌定位　　記者：八馬原先是做外銷(xiāo)的茶企,，可是在短短的幾年時(shí)間內(nèi),，迅速在內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)占據(jù)了重要位置。在這么多年的發(fā)展過(guò)程中,，您對(duì)品牌是怎么認(rèn)識(shí)的,？　　王文禮：品牌，通俗地講是在消費(fèi)者印象中形成烙印,，傳達(dá)的訴求是一種信任,。但是，如何做品牌，這是最大的問(wèn)題,。　　剛開(kāi)始要轉(zhuǎn)做內(nèi)銷(xiāo)的時(shí)候,，我的腦中就存在著這么一個(gè)疑問(wèn)：這么多年來(lái)，大家都在做茶業(yè),，千軍萬(wàn)馬過(guò)獨(dú)木橋,，做得很辛苦，但是真正闖出來(lái)的還很少,，這是為什么,？當(dāng)時(shí)我就在想，大家的這種商業(yè)模式和經(jīng)營(yíng)理念是不是對(duì)的,？在不斷的摸索中,，我發(fā)覺(jué)，不做品牌不行,，但是做太泛的品牌也不行,。為了尋找一個(gè)清晰的品牌定位，我花重金請(qǐng)了葉茂中來(lái)做策劃,。　當(dāng)時(shí),，葉茂中的一個(gè)問(wèn)題給我留下了深刻印象，他問(wèn)我,，你要賣(mài)給誰(shuí),？這個(gè)問(wèn)題，使我意識(shí)到,，我們做內(nèi)銷(xiāo),，賣(mài)低端產(chǎn)品無(wú)法與茶農(nóng)競(jìng)爭(zhēng)，而且也支撐不了高端的品質(zhì)和傳承人的角色特點(diǎn),？所以,，我們定下進(jìn)軍高端市場(chǎng)的目標(biāo)�,？墒�,，高端又分時(shí)尚高端和傳統(tǒng)高端。在細(xì)化地分析之后,，我們將目標(biāo)人群定位于成功人士,。于是，我們提煉了“商政禮節(jié)茶”這一定位,。當(dāng)時(shí),，在行業(yè)內(nèi)這樣清晰地對(duì)品牌進(jìn)行定位的，我們還是首家,。　　明確了品牌定位，明確了目標(biāo)人群，之后我們的工作都聚焦于此展開(kāi),。我們請(qǐng)了與我們這個(gè)品牌定位一致的形象代言人——許晴,；塑造了明星產(chǎn)品賽珍珠，以全球視野開(kāi)展賽珍珠全球品鑒會(huì),，第一次把眾多商政名流聚集在一起,。眼下，有不少人都在考慮做品牌,，我希望八馬的經(jīng)驗(yàn)?zāi)芙o大家啟示,，做品牌，定位很重要,。以上文章轉(zhuǎn)載至葉茂中營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)官網(wǎng)： http://www.yemaozhong.com; 個(gè)人分類(lèi): 文章專(zhuān)輯|1471 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

計(jì)算機(jī)培訓(xùn)機(jī)構(gòu): 一弦一柱思華年 2013-3-4 10:04; 北大青鳥(niǎo)天燦校區(qū) 9 年來(lái)累計(jì)培訓(xùn)學(xué)生上萬(wàn)人,，就業(yè)率高達(dá) 98.8% 。中心專(zhuān)門(mén)針對(duì)高中生這一特殊群體開(kāi)設(shè)了 ACCP 軟件工程師課程和 BENET 網(wǎng)絡(luò)工程師課程,。立志于把學(xué)員培養(yǎng)成企業(yè)青睞的技能 + 經(jīng)驗(yàn) + 職業(yè)素養(yǎng)的社會(huì)實(shí)用型人才,。高中生學(xué)員還可以根據(jù)自己的情況報(bào)讀大專(zhuān)或本科的學(xué)歷。當(dāng)完成了北大青鳥(niǎo)的課程之后,，可以獲得 ACCP 國(guó)際軟件工程師或者 BENET 國(guó)際網(wǎng)絡(luò)工程師認(rèn)證證書(shū),、國(guó)家勞動(dòng)和社會(huì)保障部認(rèn)證，證書(shū)含金量高,，畢業(yè)學(xué)員可輕松應(yīng)對(duì)職場(chǎng)風(fēng)云,。北大青鳥(niǎo)天燦（網(wǎng)站：地址：北京海淀北太平莊 25 號(hào)豪威大廈南樓北大青鳥(niǎo)樓電話(huà)： 0 　 1 　 0-5 　 1 　 2 　 9 　 7 　 7 　 7 　 1 　 QQ2 　 4 　 6 　 5 　 1 　 3 　 3 　 7 　 3 　 9 ）就業(yè)中心的老師還會(huì)根據(jù)學(xué)員的意愿進(jìn)行就業(yè)推薦，安排學(xué)員進(jìn)行優(yōu)質(zhì)就業(yè),。北大青鳥(niǎo)以學(xué)員的就業(yè)率和就業(yè)質(zhì)量為導(dǎo)向,，并設(shè)有專(zhuān)門(mén)的就業(yè)部門(mén)，迄今為止,，已與包括華為,、用友、紅帽,、奇虎 360 等 3000 多家企業(yè)簽訂了人才合作協(xié)議,。學(xué)員畢業(yè)后將由就業(yè)部老師推薦，直接入職有合作關(guān)系的企業(yè),，保證高質(zhì)量的就業(yè),。; 421 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

原本品牌營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)簡(jiǎn)介: 原本陳艾 2013-1-21 15:37; 原本品牌營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)簡(jiǎn)介原本品牌營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)始創(chuàng)于 2002 年，前身是跨越顛峰品牌營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu),。專(zhuān)注酒類(lèi),、水產(chǎn)、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃與品牌管理十二年,，是中國(guó)水產(chǎn),、農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)規(guī)模最大的營(yíng)銷(xiāo)策劃企業(yè),，以“滿(mǎn)足一個(gè)行業(yè)的品牌營(yíng)銷(xiāo)需求”為核心宗旨，形成規(guī)�,；�,、系統(tǒng)化、精細(xì)化,、專(zhuān)業(yè)化的知識(shí)服務(wù)體系,。被譽(yù)為中國(guó)水產(chǎn)品牌營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)袖，中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品牌導(dǎo)師,。原本品牌營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)以專(zhuān)注行業(yè)品牌塑造,，專(zhuān)注行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)見(jiàn)長(zhǎng)。以究原溯本的專(zhuān)業(yè)觀,，持續(xù)服務(wù)獐子島,、棒棰島、千島湖淳魚(yú),、國(guó)聯(lián)水產(chǎn),、東江湖漁業(yè)等上百家的行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)；服務(wù)各地方政府的農(nóng)漁公共品牌,。屢創(chuàng)經(jīng)典品牌,，譜寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)傳奇，引領(lǐng)行業(yè)成長(zhǎng),。原本品牌營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)專(zhuān)注行業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)研究,，擁有水產(chǎn)、農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)最大的品牌營(yíng)銷(xiāo)資料庫(kù),；擁有超過(guò)六十名行業(yè)研究團(tuán)隊(duì)和營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)團(tuán)隊(duì),，擁有水產(chǎn)業(yè)頂尖職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)和合伙人團(tuán)隊(duì)。每年編撰并發(fā)布《中國(guó)水產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)藍(lán)皮書(shū)》,，每月發(fā)布《中國(guó)水產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告》,，每周刊發(fā)《原本互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)周刊》。與中國(guó)水產(chǎn)流通與加工協(xié)會(huì),、中國(guó)漁業(yè)協(xié)會(huì),，中國(guó)海洋大學(xué)、大連工業(yè)大學(xué)等協(xié)會(huì)院校形成良好的協(xié)作互動(dòng),；與國(guó)內(nèi)各大財(cái)經(jīng)媒體形成深度戰(zhàn)略合作關(guān)系,，擁有高效、快速的傳播平臺(tái),；形成了客戶(hù)中心,、項(xiàng)目中心、研究中心,、設(shè)計(jì)中心,、傳播中心五大策劃作業(yè)群,，建立了原本水產(chǎn)食品研究院，構(gòu)建了從水產(chǎn)品研發(fā)到終端服務(wù)的全流程知識(shí)服務(wù)體系,，成為中國(guó)水產(chǎn),、農(nóng)產(chǎn)品牌營(yíng)銷(xiāo)首席智囊機(jī)構(gòu),。原本六大優(yōu)勢(shì)： 1,、洞悉行業(yè)規(guī)律 2、掌控行業(yè)資源 3,、諸多成功案例 4,、系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo) 5、精細(xì)作業(yè)流程 6,、貼身全程輔導(dǎo); 2077 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

2013年社區(qū)衛(wèi)生醫(yī)療機(jī)構(gòu)如何打造核心競(jìng)爭(zhēng)力,？: 于斐 2013-1-9 10:23; 2013 年社區(qū)衛(wèi)生醫(yī)療機(jī)構(gòu)如何打造核心競(jìng)爭(zhēng)力？藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 于斐社區(qū)衛(wèi)生服務(wù),，是實(shí)現(xiàn)人人享有初級(jí)衛(wèi)生保健目標(biāo)的基礎(chǔ)環(huán)節(jié),。當(dāng)前，構(gòu)建以社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)為基礎(chǔ),、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)與醫(yī)院和預(yù)防保健機(jī)構(gòu)分工合理,、協(xié)作密切的新型城市衛(wèi)生服務(wù)體系，對(duì)于堅(jiān)持預(yù)防為主,、防治結(jié)合的方針,，優(yōu)化城市衛(wèi)生服務(wù)結(jié)構(gòu)，方便群眾就醫(yī),，減輕費(fèi)用負(fù)擔(dān),，建立和諧醫(yī)患關(guān)系，意義深遠(yuǎn),。隨著社區(qū)的發(fā)展,，社區(qū)醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)的健全，大多數(shù)市民看病就醫(yī)開(kāi)始轉(zhuǎn)向社區(qū)醫(yī)療服務(wù)站,、醫(yī)療機(jī)構(gòu),，因此，社區(qū)醫(yī)療應(yīng)真正面向市民,，面向社會(huì),，真正直接面對(duì)醫(yī)療資源進(jìn)行優(yōu)化 , 必將成為國(guó)內(nèi)最大的醫(yī)療資源所在地 , 具備極強(qiáng)的市場(chǎng)潛力。同時(shí),，政府也明確表示,，在社區(qū)醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)方面，各級(jí)政府相關(guān)單位要起主導(dǎo)作用,。而搞好社區(qū)衛(wèi)生工作的重點(diǎn)問(wèn)題是建立并優(yōu)化社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu),，提升為社區(qū)市民服務(wù)的質(zhì)量,，滿(mǎn)足社區(qū)市民的養(yǎng)生和健康需求，安居樂(lè)業(yè),。那么,，如何建立完善、健康,、有序的社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu),，自然而然的成了擺在政府、社會(huì)和各地區(qū)單位面前的要事,。 5 年前,，國(guó)務(wù)院審議印發(fā)了《國(guó)務(wù)院關(guān)于發(fā)展城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)的指導(dǎo)意見(jiàn)》并提出了一系列行之有效的政策措施，深化城市醫(yī)療衛(wèi)生體制改革,，推進(jìn)城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)工作,，緩解群眾看病難、看病貴等難題,。此辦法一出,，確實(shí)緩解了一些一直困擾社區(qū)衛(wèi)生醫(yī)療機(jī)構(gòu)的問(wèn)題。首先,，市級(jí)政府承擔(dān)主要投入,。政府將加大對(duì)社區(qū)公共衛(wèi)生服務(wù)的經(jīng)費(fèi)投入。地方政府要建立穩(wěn)定的社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)投入機(jī)制,，中央財(cái)政對(duì)中西部地區(qū)給予必要的支持,。其次，降低社區(qū)用藥價(jià)格,。一方面降低藥品加成率,，逐步弱化藥品加成收益對(duì)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)的補(bǔ)償作用；另一方面,，鼓勵(lì)生產(chǎn),、供應(yīng)、使用廉價(jià)藥品,。第三,，社區(qū)醫(yī)療納入醫(yī)保。引導(dǎo)“小病”醫(yī)療進(jìn)社區(qū),，適當(dāng)拉開(kāi)醫(yī)療保險(xiǎn)基金對(duì)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)和大中型醫(yī)院的支付比例檔次,。通過(guò)政策引導(dǎo)，使居民能在社區(qū)解決的問(wèn)題盡量在社區(qū)解決,。第四,，大力培養(yǎng)全科醫(yī)生。加強(qiáng)高等院校中醫(yī)護(hù)人員的培養(yǎng),，同時(shí)對(duì)目前社區(qū)工作人員進(jìn)行培訓(xùn),，為社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)提供經(jīng)驗(yàn)豐富 , 知識(shí)全面 , 高素質(zhì) , 全方位的全科醫(yī)生隊(duì)伍,。第五，雙向轉(zhuǎn)診緩解“看病難”,。社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)定位在“小病”和診斷明確的慢性病的醫(yī)療,，對(duì)沒(méi)有能力診治的疾病及時(shí)轉(zhuǎn)到大醫(yī)院就診。醫(yī)院收治的有關(guān)病人在康復(fù)期也應(yīng)根據(jù)情況轉(zhuǎn)回社區(qū)護(hù)理,。當(dāng)然,，隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，社區(qū)衛(wèi)生醫(yī)療機(jī)構(gòu)要想發(fā)展,，僅靠政府的政策支持是不行的,，必須從自身特點(diǎn)出發(fā),，結(jié)合多方資源,，走出自己的特色之路。醫(yī)療機(jī)構(gòu)救死扶傷,，當(dāng)然與藥企的關(guān)系密不可分,，如何把握好這個(gè)關(guān)系，做到互利互惠合作雙贏,，是醫(yī)療機(jī)構(gòu)應(yīng)該考慮的問(wèn)題,。以浙江省杭州市某社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心為例，他們與某醫(yī)藥公司合作,，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)高效采購(gòu)藥品,，降低采購(gòu)成本，增加社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心經(jīng)濟(jì)效益,，實(shí)現(xiàn)醫(yī)療機(jī)構(gòu),、患者、商業(yè)公司,、藥企等多方共贏,。具體做法是：社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心保留對(duì)藥品的選擇權(quán)、采購(gòu)詢(xún)價(jià)和銷(xiāo)售權(quán),，康銳負(fù)責(zé)藥品的采購(gòu)和配送,，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái) 則負(fù)責(zé)藥品采購(gòu)系統(tǒng)的管理，三方一同對(duì)所需的藥品進(jìn)行詢(xún)價(jià),，而院方具有最終的決定權(quán),，大家擁有共同的利益和責(zé)任，相互監(jiān)督,。醫(yī)藥公司和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái) 按照約定,，只收取藥品的配送費(fèi)和管理服務(wù)費(fèi)，不賺取藥品流通的差價(jià),。這樣的三方合作使得各方都得到了實(shí)惠,。一,、醫(yī)療機(jī)構(gòu)受益多多三方合作方式有別于傳統(tǒng)的社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心在藥品采購(gòu)上的多渠道、高成本,、高人力投入,、高庫(kù)存、高藥價(jià)的做法,，而是采取只選擇一家醫(yī)藥經(jīng)銷(xiāo)商做專(zhuān)門(mén)的配送服務(wù),，將中心的藥庫(kù)設(shè)在了商業(yè)公司的庫(kù)里，中心的庫(kù)存縮小到原來(lái)的 1/3 ,，杭州臨安的社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心就是利用多出的空間增加了新的體檢中心,，由于增加了服務(wù)項(xiàng)目，吸引了更多社區(qū)消費(fèi)者,，也樹(shù)立了社區(qū)服務(wù)中心在社會(huì)上的良好口碑,。由于目前國(guó)家并沒(méi)有規(guī)定縣級(jí)以下醫(yī)療機(jī)構(gòu)對(duì)藥品進(jìn)行集中采購(gòu)，因此各衛(wèi)生服務(wù)中心沒(méi)有資格參加每年在浙江省內(nèi)舉行的藥品集中采購(gòu)活動(dòng),，只能自己聯(lián)系藥品經(jīng)銷(xiāo)商,，一對(duì)一洽談，由于量小,，回款差,，所以采購(gòu)價(jià)格高是在所難免的，同時(shí)也增加了衛(wèi)生服務(wù)中心的人力的大量投入,，由于總體采購(gòu)不經(jīng)濟(jì),，加價(jià)銷(xiāo)售就導(dǎo)致了“以藥養(yǎng)醫(yī)”。二,、患者得實(shí)惠社區(qū)醫(yī)療中心通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),，查詢(xún)要采購(gòu)的藥品通用名，在管理后臺(tái)可以看到不同廠家,，不同價(jià)格的相同藥品的情況,，然后進(jìn)行比較后采購(gòu)，這就大大降低了自己采購(gòu)的成本,，而對(duì)于藥品差價(jià)產(chǎn)生的利潤(rùn),，按三方約定，服務(wù)中心將其中的 10% 讓利給患者,，從而為患者降低了藥品的價(jià)格,。此外，這家衛(wèi)生服務(wù)中心還利用剩出來(lái)的藥庫(kù)空間增加了體檢中心,，可以為社區(qū)老客戶(hù)提供更好,、更多的增值服務(wù)。三、藥品經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型得生存今后的醫(yī)藥流通模式將發(fā)生直接的改變,，涉及數(shù)千家醫(yī)藥流通企業(yè)的利益重新分配,。對(duì)中小型商業(yè)公司來(lái)說(shuō)，轉(zhuǎn)型經(jīng)營(yíng)已成必然,。浙江某醫(yī)藥公司就是轉(zhuǎn)型經(jīng)營(yíng)的一個(gè)成功案例,，從以前的“醫(yī)藥經(jīng)銷(xiāo)商”轉(zhuǎn)換成“藥品配送商”，只賺取配送費(fèi),。相應(yīng)地,，服務(wù)中心也同意將所有的藥品都由該公司來(lái)負(fù)責(zé)配送。為提高合作效率,，在醫(yī)藥配送公司里,，還專(zhuān)門(mén)設(shè)有工作人員對(duì)采購(gòu)系統(tǒng)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，一旦接收到社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心的采購(gòu)需求,，就會(huì)立即進(jìn)行配送,。該模式的轉(zhuǎn)型商業(yè)在全國(guó)已經(jīng)不是少數(shù)，再比如北京某醫(yī)藥有限公司通過(guò)與北京的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司合作,，為多家機(jī)關(guān)職工醫(yī)院,、醫(yī)務(wù)室提供類(lèi)似的配送服務(wù)，而避免了靠吃差價(jià),、一條路走到“黑”的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，由于該模式一度被業(yè)界看好,，該公司還引起“中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)資本運(yùn)作項(xiàng)目組”的高度關(guān)注,。著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu) CEO 于斐先生指出,，在當(dāng)前情況,，社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)想要打造核心競(jìng)爭(zhēng)力，不妨參考以下做法：一,、建立營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo),。　　轉(zhuǎn)變觀念,，改進(jìn)作風(fēng),，真抓實(shí)干，夯實(shí)基礎(chǔ),，建立,、鞏固拓展醫(yī)院社區(qū)健康醫(yī)療服務(wù)業(yè)務(wù)。醫(yī)院社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)工作的主要目標(biāo)是：　　 1 ,、品牌目標(biāo)：爭(zhēng)取用 3 － 6 個(gè)月的時(shí)間,，逐步樹(shù)立起適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和業(yè)務(wù)發(fā)展需要的社區(qū)健康公益服務(wù)品牌，建立和完善醫(yī)院個(gè)人健康的營(yíng)銷(xiāo)體系，年上門(mén)建立健康檔案 7000 份以上,，建立個(gè)人健康客戶(hù)管理信息系統(tǒng),，提升醫(yī)院的綜合競(jìng)爭(zhēng)力�,！　� 2 ,、市場(chǎng)目標(biāo)：通過(guò)推出社區(qū)家庭健康服務(wù)品牌，用個(gè)性化品牌醫(yī)院服務(wù)社區(qū),，挖掘新客戶(hù),，鞏固老客戶(hù)，逐步擴(kuò)大社區(qū)客戶(hù)占有率,，力爭(zhēng)使醫(yī)院醫(yī)療市場(chǎng)份額領(lǐng)先于同業(yè)水平,。　　 3 ,、效益目標(biāo)：實(shí)施社區(qū)醫(yī)療服務(wù)方案最主要的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)有兩個(gè)方面,，一是通過(guò)義診和社區(qū)家庭為單位建立健康服務(wù)體系，二是通過(guò)特需服務(wù)與轉(zhuǎn)診服務(wù)拉動(dòng)效益,，爭(zhēng)取社區(qū)年收入達(dá) 60 萬(wàn)以上,。二、構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)體系,。社區(qū)健康醫(yī)療咨詢(xún)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)系統(tǒng)擬分為：進(jìn)行特色醫(yī)療開(kāi)發(fā),、服務(wù)創(chuàng)新、醫(yī)療項(xiàng)目打包,，適時(shí)推出適應(yīng)社區(qū)醫(yī)療健康咨詢(xún)服務(wù),，市場(chǎng)需求的個(gè)人需求；進(jìn)行醫(yī)療健康管理和客戶(hù)關(guān)系檔案管理,，制定醫(yī)療項(xiàng)目目錄等方面的制度和操作辦法,、制作健康醫(yī)療手冊(cè)，為社區(qū)醫(yī)療健康營(yíng)銷(xiāo)打好基礎(chǔ),；組織人力資源的配置和人員培訓(xùn),，滿(mǎn)足社區(qū)健康醫(yī)療品牌營(yíng)銷(xiāo)的需要；制定社區(qū)健康醫(yī)療營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)方案,；策劃營(yíng)銷(xiāo)廣告,；相關(guān)部門(mén)之間協(xié)調(diào)配合、分工合作,，建立順暢的信息交流反饋機(jī)制,；牽頭組織或直接參與社區(qū)醫(yī)療健康咨詢(xún)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)宣傳活動(dòng)。三,、推出營(yíng)銷(xiāo)策略,。　　根據(jù)所在不同的社區(qū)分別采用現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、廣告營(yíng)銷(xiāo),、轉(zhuǎn)診營(yíng)銷(xiāo)等手法,，宣傳營(yíng)銷(xiāo)醫(yī)院的社區(qū)醫(yī)療健康服務(wù)，通過(guò)各種宣傳方法及優(yōu)惠措施,，傳達(dá)醫(yī)院社區(qū)醫(yī)療健康服務(wù)信息,，激發(fā)客戶(hù)的消費(fèi)欲望�,！　� 1 ,、現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)�,！　∩钊肷鐓^(qū)開(kāi)展不同層次的醫(yī)療健康促銷(xiāo)活動(dòng),。按照差別化、個(gè)性化原則,，根據(jù)社區(qū)人群的偏好,，在社區(qū)不定期舉辦各類(lèi)醫(yī)療健康業(yè)務(wù)知識(shí)講座、義診,，開(kāi)展面對(duì)面現(xiàn)場(chǎng)演示答疑,，上門(mén)一對(duì)一建立健康檔案，簽訂社區(qū)居民年度健康協(xié)議等營(yíng)銷(xiāo)方式并達(dá)到自覺(jué)為醫(yī)院宣傳社區(qū)醫(yī)療健康服務(wù)的效果,�,！　∫鶕�(jù)網(wǎng)點(diǎn)布局和輻射范圍，建立網(wǎng)點(diǎn)與社區(qū)的對(duì)應(yīng)關(guān)系,，實(shí)行定點(diǎn),、定崗、定責(zé)制度,，將責(zé)任落實(shí)到人。加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系管理,，重視客戶(hù)信息采集,，有效管理客戶(hù)信息，為充分發(fā)掘社區(qū)客戶(hù)資源提供準(zhǔn)確依據(jù),。要建立社區(qū)客戶(hù)信息檔案卡制度,，并做好相應(yīng)的收集、分類(lèi),、整理,、歸檔、更新工作,。推進(jìn)社區(qū)居民年度健康協(xié)議的簽訂速度與擴(kuò)大簽約面,，讓社區(qū) 80% 以上的家庭簽約醫(yī)院，通過(guò)社區(qū)居民 “ 體驗(yàn)式 ” 營(yíng)銷(xiāo)建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶(hù)群體基礎(chǔ)�,！　� 2 ,、廣告促銷(xiāo)�,！　�(duì)社區(qū)醫(yī)療健康服務(wù)組合進(jìn)行包裝宣傳,，設(shè)計(jì)適合社區(qū)服務(wù)的宣傳折頁(yè)，借助大眾傳播媒體,，尤其是社區(qū)服務(wù)中心現(xiàn)有的宣傳途徑（如宣傳欄,、樓層戶(hù)外廣告牌等），塑造醫(yī)院社區(qū)醫(yī)療健康服務(wù)品牌,，使社區(qū)家喻戶(hù)曉,、人人皆知。聯(lián)合居民委員會(huì),、社區(qū)服務(wù)中心,，開(kāi)展社區(qū)共建活動(dòng)，建立良好的互動(dòng)關(guān)系,，宣傳醫(yī)院關(guān)心社區(qū),、服務(wù)社區(qū)的良好形象。營(yíng)銷(xiāo)小組還可以在社區(qū)進(jìn)行流動(dòng)宣傳,，擴(kuò)大醫(yī)院在社區(qū)的影響,。四、營(yíng)銷(xiāo)的組織實(shí)施　　 1 ,、加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo),。　　社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)探索性,、開(kāi)拓性工作,，內(nèi)容繁雜，涉及面廣,，需要全院上下聯(lián)動(dòng),，全力以赴，因此,，強(qiáng)有力的組織保障是活動(dòng)取得成效的關(guān)鍵,。社區(qū)工作以市場(chǎng)部劉主任負(fù)責(zé)，設(shè)立社區(qū)工作小組,，同時(shí)對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)與技能培訓(xùn),。各部門(mén)要采取有力措施，積極配合,，協(xié)調(diào)聯(lián)動(dòng),，齊抓共管,，層層落實(shí)，確保社區(qū)醫(yī)療健康宣傳營(yíng)銷(xiāo)工作達(dá)到預(yù)期的目的,�,！　� 2 、精心籌劃準(zhǔn)備,�,！　∽龊蒙钊爰�(xì)致的準(zhǔn)備工作是社區(qū)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)取得成功的前提和基礎(chǔ)。一是要做好相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)方案的策劃制訂,，包括宣傳廣告方案,、公關(guān)方案、營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)方案等,，方案的制訂要結(jié)合實(shí)際,，力求突出重點(diǎn)，可操作性強(qiáng),；二是要做好廣告宣傳品的策劃制作,，包括以醫(yī)療項(xiàng)目包為主要內(nèi)容的宣傳折頁(yè)，活動(dòng)海報(bào),、媒體廣告,、新聞跟蹤等；三是要做好詳實(shí)到位的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)工作,，包括醫(yī)療健康知識(shí),、營(yíng)銷(xiāo)理論與技巧、社區(qū)市場(chǎng)分析,、服務(wù)理念等,。以便更好地向客戶(hù)推介；通過(guò)培訓(xùn),，加深員工對(duì)醫(yī)療健康服務(wù)基本情況,、特點(diǎn)、營(yíng)銷(xiāo)技巧的理解和掌握,，提高員工素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力,。四是要做好公關(guān)準(zhǔn)備工作。要主動(dòng)與居委會(huì),、物業(yè)管理公司、社區(qū)服務(wù)中心取得聯(lián)系,，建立合作關(guān)系,。簽訂合作協(xié)議，建立合作關(guān)系,。今后,，還要根據(jù)社區(qū)醫(yī)療健康服務(wù)宣傳營(yíng)銷(xiāo)工作的需要,，逐步擴(kuò)大社區(qū)服務(wù)范圍�,！　� 3 ,、全面開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)�,！　♂t(yī)院社區(qū)醫(yī)療健康咨詢(xún)服務(wù),，通過(guò)與大型精品社區(qū)聯(lián)合舉辦營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，宣傳造勢(shì)擴(kuò)大醫(yī)院社區(qū)醫(yī)療健康服務(wù)的社會(huì)影響力,，不折不扣地認(rèn)真執(zhí)行,，做到有計(jì)劃部署、有宣傳發(fā)動(dòng),、有檢查指導(dǎo),、有督促落實(shí)、有總結(jié)反饋,，推動(dòng)活動(dòng)扎扎實(shí)實(shí)地開(kāi)展起來(lái),，并達(dá)到預(yù)期的效果和目的。于斐先生,，著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,，美國(guó)《福布斯》重點(diǎn)推薦的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu) CEO,，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷(xiāo)人,，人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)報(bào)等8家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國(guó)品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者，團(tuán)中央中國(guó)光華科技基金會(huì)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師,，“中小板上市公司內(nèi)部控制系統(tǒng)設(shè)計(jì)”項(xiàng)目召集人,，《中國(guó)證券報(bào)》特約品牌顧問(wèn)，中國(guó)《品牌》雜志首席專(zhuān)家,，清華大學(xué),、北京大學(xué)、浙江大學(xué)EMBA高級(jí)總裁班客座教授,，中國(guó)品牌營(yíng)銷(xiāo)定制式實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第一人,，中國(guó)最具影響力營(yíng)銷(xiāo)策劃100人，中國(guó)保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人,，中國(guó)首家省級(jí)品牌學(xué)會(huì)重慶市品牌學(xué)會(huì)專(zhuān)家委員,。二十年的營(yíng)銷(xiāo)生涯，成功服務(wù)過(guò)幾十個(gè)著名品牌, 其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)是“中國(guó)管理咨詢(xún)行業(yè)最具影響力十大品牌”,，現(xiàn)專(zhuān)業(yè)致力于品牌策劃,、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)、公關(guān)傳播,、新聞營(yíng)銷(xiāo),、招商代理,、市場(chǎng)推廣等營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，出色的企劃力,、整合力,、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù)，是國(guó)家商務(wù)部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實(shí)戰(zhàn)型行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu),。于斐先生根據(jù)自身在外企,、國(guó)企、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷,，長(zhǎng)期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)理論上升到實(shí)踐和方法的高度,，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了幾十個(gè)在全國(guó)深具影響的營(yíng)銷(xiāo)策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會(huì)效益,。受到了《歐洲時(shí)報(bào)》,、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》,、日本《東方時(shí)報(bào)》,、歐盟 -中國(guó)經(jīng)濟(jì)合作組織（CEEC）、《環(huán)球時(shí)報(bào)》,、《香港商報(bào)》,、《人民日?qǐng)?bào)》海外版、澳門(mén)蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報(bào)道,，其營(yíng)銷(xiāo)案例多次入選美國(guó)《福布斯》和美國(guó)科特勒營(yíng)銷(xiāo)集團(tuán)《中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新文庫(kù)》,。于斐新浪認(rèn)證微博： http://weibo.com/lgzhiyang 聯(lián)系電話(huà)： 013906186252，網(wǎng)址：http://www.lgzhiyang.com/　http://www.shijiguanai.com/ Email： [email protected] [email protected]; 640 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

GMT+8, 2024-12-25 01:05 , Processed in 0.061963 second(s), 31 queries .

回頂部

	自動(dòng)

標(biāo)簽: 機(jī)構(gòu)

相關(guān)帖子

相關(guān)日志