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蔡宏柱是怎樣登上《2018胡潤全球富豪榜》的,？: 譚儒 2018-7-13 08:15; 2018年2月28日，《2018胡潤全球富豪榜》出爐,，稻花香集團黨委書記、終身名譽董事長蔡宏柱以82億人民幣的財富,，首次登榜,。胡潤全球富豪榜統(tǒng)計標準為全球十億美金富豪。沒多久,， 5月21日,，蔡宏柱被授予“改革開放40年中國酒業(yè)功勛人物”，蔡宏柱再一次引起世人的關(guān)注：蔡宏柱是誰,？他來自哪里,？他創(chuàng)造了什么？還要做什么,？本報記者從上個世紀一直近距離探尋蔡宏柱創(chuàng)業(yè)之路,，為了更準確地了解蔡宏柱先生，日前本報記者獨家專訪了蔡宏柱,，再一次重溫了他的創(chuàng)業(yè)故事,。少年壯志 ——改變貧窮 1951 年秋的一個清晨，朝陽噴薄欲出,，湖北宜昌龍泉鎮(zhèn)青龍村一戶蔡姓農(nóng)民家里傳出清脆的男嬰哭聲,，蔡姓農(nóng)戶家門口佇立著一位高大的漢子，聽到男嬰哭聲,，遠眺東方,，長長地舒了一口氣，喊了一聲——“宏柱”,。那聲音在清靈的田野間放大出去,，使沉寂的原野突兀出一片生機。 “宏”：廣闊,，博大之意,，“柱”：柱子，棟梁,。高大的漢子給剛出生的兒子起名“宏柱”,，渴望兒子像柱子一樣頂天立地，把貧困的家庭支撐下去,。數(shù)十年后,，蔡姓孩子長大成人,，成為了龍泉經(jīng)濟支柱、真正的棟梁,，他就是蔡宏柱先生,。蔡宏柱出生時，新中國剛剛解放,，百廢待興,。蔡宏柱還有三個姐姐，家里的生活十分窘迫,。為了供蔡宏柱讀書,，全家人省吃儉用。三年自然災(zāi)害,，蔡宏柱一家上山挖野菜充饑,，吃過橡子、大葉女貞野果,。艱苦的生活沒有壓倒蔡宏柱,，反而在蔡宏柱幼小的心里產(chǎn)生了強大的信念 ——一定要擺脫貧困，讓家人過上好日子,。 1965 年的一天清晨,，太陽還沒有升出地平線， 14 歲的蔡宏柱背著一床破舊的薄棉絮和一袋苞谷面,，還有幾瓶咸菜,，急速向幾十公里外的鴉雀嶺中學(xué)走去。走到一個山坡上,，蔡宏柱停了下來,，把手伸進上衣口袋捏了捏，感覺到父母賣掉家里所有的雞蛋和糧食湊的五塊錢學(xué)費還在,，臉上露出幸福的笑容,。那個年頭，方圓幾十公里能上鴉雀嶺中學(xué)的鳳毛麟角,，既需要成績好,，還要家里供得起。蔡宏柱三個姐姐都沒讀多少書,，家里全力供他上學(xué),。矗立山坡，蔡宏柱遠眺鄂西原野,，山巒重疊,、煙波浩渺，心中升起一種豪邁：“江山如此多嬌”,。他用心讀書,，克己復(fù)禮,，但 “文化大革命”剝奪了蔡宏柱在教室學(xué)習(xí)的權(quán)利，他又回到了家鄉(xiāng),。關(guān)于蔡宏柱為什么留在了家鄉(xiāng)的原因有很多傳聞,，其中有一個版本最為傳奇 —— 1968年秋天，蔡宏柱和同學(xué)在宜昌伍家崗等車,，準備上武漢闖一闖,。那時伍家崗沒有車站，他們在路邊一棵大樹下等車,，很久也不見去武漢的班車。這時,，有一位鶴發(fā)紅面的清瘦老人走到他們面前停住了腳步,，目不轉(zhuǎn)睛地望著蔡宏柱看，然后老人說一句不著邊際的話：“乾之度,、坤之生,。” 老人雖已年高,，但兩眼炯炯有神,，一看就感覺他非同凡俗。老人是外地口音,，蔡宏柱并沒有聽懂,，嘟囔了一句： “老大爺你說什么呢？” 白須老人面色莊嚴,、肅穆,，對蔡宏柱說： “小伙子，是不是想出門去闖世界去呢,？” “是又怎么樣,？” 白須老人拉起蔡宏柱的手仔細觀察了片刻，仿佛是自言自語地說道： “我沒有看錯,，我沒有看錯,！” “馬有千里之程，非人不能自往,�,！彪S后，老人話深奧難懂,，蔡宏柱莫名其妙,。也許老人看出蔡宏柱的迷茫，便一句一句地解釋說： “見龍在田,，利見大人,。你發(fā)達的地方有一座山,，沿著山腳看像一條臥龍；沿著山嶺看像一只飛鳳,。山雖不高,，但有河相伴，那山奠定了你騰飛的基礎(chǔ),。你面有祥骨,，必有天助，只要在那山旁生活,，一定會大事所成,。” “哪是為什么,？”蔡宏柱和同學(xué)們都是在紅旗下長大的學(xué)生,，受唯物主義思想教育，把相術(shù)當成迷信,，非常不屑老人話,。老人說，他來自武當山,，并不想圖報,，只是看蔡宏柱是天照之人，頭旋紫光,，日后必有成就,，所以情不自禁地點撥有緣人。蔡宏柱開始并不在意,，只是禮貌地笑了笑,，后來聽老人把龍鳳山都描述得準確無誤，不由萌生敬意,。老人怕他們沒聽懂,，從行囊中拿出一支鋼筆，龍飛鳳舞在記事本上寫了一段話,，然后撕了下來交給蔡宏柱,，便轉(zhuǎn)身離去。蔡宏柱一看,，紙上寫著： “貴相為乾,，乾為天，意飛龍在天,；坤為地,，守土固鄉(xiāng)，貴人雖經(jīng)千辛萬苦，必百折不撓,，終成大業(yè),。” 蔡宏柱看完許久沒啃聲,。一袋煙的功夫,，他站立起來，背起行李,，毅然決然地向家鄉(xiāng)龍泉走去,。據(jù)蔡宏柱回憶，由于種種原因,，當時沒在學(xué)校繼續(xù)深造,，他便回家務(wù)農(nóng)，一心要改變家鄉(xiāng)貧窮落后的面貌,。少年的他心懷信念,，積極努力，每天都像上了勁的發(fā)條,，不停歇,、奮發(fā)圖強,。 1970 年初,，生產(chǎn)隊搞副業(yè)，生產(chǎn)隊長塞給他 50 元錢,，讓蔡宏柱拿去做本錢,，“想辦法賺點錢回來分給大家過年�,！辈毯曛粋€人趕著牛拉著板車到宜昌,，給葛洲壩工地拖磚，從十三碼頭到水電廠一天兩三趟,，一車 700 塊磚,，一天加起來有 1.7 噸，跟一臺小型柴油車差不多,。一個月下來,，他給生產(chǎn)隊里掙回了 1940 塊錢。后來,，蔡宏柱做過生產(chǎn)隊出納,、林場技術(shù)員，去鐵廠打過鐵,，學(xué)過車工,，養(yǎng)過蜂。他能吃苦，血脈中奔騰著青春的熱情,。當青春壯志相遇了改革開放的偉大時代,，蔡宏柱脫穎而出。價值觀導(dǎo)向 ——創(chuàng)業(yè)報國 1982 年,，改革萌芽破土而出,， 31 歲的蔡宏柱順勢而為，創(chuàng)辦了村子里的第一家工廠——青龍村醬油廠,，抒寫了著名的“三個人,、三口缸、 1500 元貸款 ”故事,。他用板車拉著醬油沿街叫賣,，沒幾年，蔡宏柱便成了遠近聞名的“萬元戶”,。 “農(nóng)民太苦了,，太窮了，我只有把企業(yè)做大做強,，才能帶動家鄉(xiāng)人富裕起來,。”先富起來的蔡宏柱并沒有躺在自己的“一畝三分田”里享福,，而是想到了自己的窮鄉(xiāng)親,。 1986 年，蔡宏柱又挑起鎮(zhèn)里兩家飲料廠,、一家土門酒廠的管理重擔,，將企業(yè)更名為“宜昌縣龍泉柏臨酒廠”。當時這三個廠賬面上余額不到兩千元,，而未搞定的欠賬將近 30 萬,。蔡宏柱沒有放棄。那年,，快過年了,，酒水放在各地代賣的錢收不回來。賬上沒一分錢,，臘月二十四,，在河南賣酒的銷售員謝言長打回來電話，蔡宏柱沒聽他訴苦,，只說： “必須帶兩千塊錢回來 ! ”過年前三天的傍晚,，謝言長回來了，當他把一沓有著角角錢的兩千塊錢遞到蔡宏柱手上時,，蔡宏柱眼睛一熱,，長長地舒出了一口氣，把錢全部分給了工人、供應(yīng)商,。那年年夜,，蔡宏柱在鞭炮聲中思考了很久，怎樣才能讓家鄉(xiāng)人共同富裕,？答案是創(chuàng)業(yè),。搞什么好？答案是專注做白酒,。茅臺,、劍南春、五糧液等名酒稱霸市場,，自家生產(chǎn)的 “柏臨小曲”“峽江曲酒”“蜜橘酒”鮮為人知,，怎么辦？答案是精益求精,，停掉其他項目,。 1992年，蔡宏柱提出 “兩找一創(chuàng)走三高”的發(fā)展方針：“兩找”即找名廠,、找名師,，“一創(chuàng)”即創(chuàng)名牌，“三高”即高起點,、高質(zhì)量,、高效益。蔡宏柱頻頻跑四川,，拜訪數(shù)十家著名川酒企業(yè),，尋找經(jīng)驗豐富的釀酒師,。最后,，他找到從五糧液退休的高級工程師陳師傅。在陳師傅的指點下,，蔡宏柱進行上千次實驗,，以高粱、大米,、糯米等原材料為主,，采用傳統(tǒng)五糧釀造工藝，當年 10 月 “稻花香”酒研制成功,，一經(jīng)投入市場,，即備受追捧，很快在中國白酒品牌中樹立起一道亮麗的風(fēng)景,。 “創(chuàng)業(yè)報國,！”這種潛意識，一直指引著蔡宏柱闊步前行在創(chuàng)業(yè)之路上，不后退,，不放棄,。順勢而為 —— 振興鄂酒在宜昌龍泉，流傳著許多蔡宏柱離奇的故事,，有些還被神話了,。很多人肯定地告訴記者： “蔡宏柱是一位好人，好人有好報,�,！� 對于那些傳說，蔡宏柱笑笑說： “人的命運就像自己的手紋,，掌握在自己的手里,！”蔡宏柱相信因果報應(yīng)，做事時順勢而為,。改革開放初期,，蔡宏柱沖破了土地束縛，毅然決然地創(chuàng)辦企業(yè),； 1992年 ,，中共十四大提出發(fā)展社會主義市場經(jīng)濟，蔡宏柱大踏步地走入市場,。那年,，蔡宏柱定下 “一年建一個廠、一年賺一個廠”的目標,，闊步走在了市場經(jīng)濟的金光大道上,。一期、二期,、三期,， 18畝、28畝,、300畝,，隨著企業(yè)規(guī)模的增大，稻花香總產(chǎn)值也從1992年的190萬,，到1998年就達到了5.5億,。稻花香做酒風(fēng)調(diào)雨順，有如天助,。其實是中國人富裕起來,，對白酒等物質(zhì)有了更多的需求，蔡宏柱恰恰抓住了這一點,。 1999年,，蔡宏柱的目光從荊襄大地掃描到了全國,，試圖團結(jié)其他鄂酒樹立鄂酒的旗幟，策劃舉辦“湖北名酒節(jié)”,。蔡宏柱的請求很快得到省,、市兩級政府批準，但許多人認為把湖北名酒節(jié)放在9月舉辦欠妥,。 9月梅雨季節(jié),，雨水較多，雨天搞活動不吉利也不“陽光”,。 9月初,，雨季來臨，宜昌陰雨霏霏,、連綿不斷,，一下就是半個月，雨滴重重地砸在湖北名酒節(jié)組委會負責(zé)人的心上,。 9月17日,，離名酒節(jié)開幕式只有二天了，組委會一行冒著小雨又來到龍泉,，為名酒節(jié)是否能開成表示出了擔憂,。蔡宏柱卻格外輕松，時常講點小幽默,。一位領(lǐng)導(dǎo)拉住蔡宏柱擔憂地說：“千萬不能辦砸了,！”蔡宏柱笑了笑：“老天托夢給我，19日晴天,�,！� 18日下午，綿綿小雨并沒有停止,。19日晨,，淡淡的薄霧縈繞著龍鳳山，晨曦微微地撕開薄霧,，濺出萬道霞光,。 “太神奇了,！雨停了,，雨停了！”走到名酒節(jié)主會場時,，蔡宏柱聽到了組委會人員驚奇地叫喊,。 8點多，省領(lǐng)導(dǎo)來了,，市領(lǐng)導(dǎo)來了,，主持人朱軍,、周濤來了，全國的客商來了,，國外的商團也來了,。那位為名酒節(jié)開幕式會下雨而擔憂的市領(lǐng)導(dǎo)，走到蔡宏柱面前,，第一句話就是“你預(yù)測得太準了,，真是天助稻花香啊,！” 9時,，震撼中國酒業(yè)的湖北名酒節(jié)開幕式舉行，時任全國政協(xié)副主席的王光英為本次盛會親筆提寫了“湖北名酒節(jié)”以示祝賀,，時任宜昌市委書記的孫志剛出席會議并致詞,。著名歌唱演員蔣大維、祖海,、呂繼紅,，著名相聲表演藝術(shù)家姜昆、戴志成等名家紛紛亮相名酒節(jié),。參會人員達16.8萬人次,，其中稻花香簽訂購銷合同116份。正如知名酒類專家所說的那樣,， “名酒節(jié)后,，鄂酒在中國酒業(yè)里便占有了一席之地�,！� 其實,，名酒節(jié)出太陽只是蔡宏柱許許多多次 “神機妙算”的一個單一案例，稻花香舉辦的各種活動時間安排都很巧妙,，時間點選的 “恰到好處”,。蔡宏柱把這種現(xiàn)象解釋為“順勢而為的生態(tài)磁場作用”。百折不撓 —— 涅槃重生湖北省宜昌市夷陵區(qū)文聯(lián)副主席林文楷曾經(jīng)寫過一首詩《致稻花香集團董事長蔡宏柱先生》是這樣說的 —— 稻花香里苦耕耘,，一路春秋一路痕,。歷盡難辛成大器，滴滴美酒是詩文,。蔡宏柱創(chuàng)業(yè)苦辣酸甜都有,，但沒有什么苦難能把蔡宏柱嚇倒。 2001 年秋的一個中午,，蔡宏柱開完會急急忙忙地跑回家,，當掏出鑰匙打開家門的一瞬間，天昏地暗,，血壓突然升高,，視野模糊,，腿腳無力不聽使喚，他恍恍惚惚倒在地板上,，身體右側(cè)完全失去知覺,。經(jīng)過診斷，蔡宏柱得了中風(fēng),。那一天,，蔡宏柱的人生旅途蒙上了癱瘓陰影，最壞的結(jié)果就是蔡宏柱要在輪椅上度過余生,。一些 “人才”覺得沒有蔡宏柱的稻花香前途渺茫,，另攀高枝，稻花香兩個月之內(nèi)流失了 20 位業(yè)務(wù)骨干,，大多是跑到競爭對手那邊去了,；那些曾經(jīng)千方百計到稻花香拉廣告、搞推銷的也漸漸失去了蹤影,。 2002 年,，稻花香年銷售額由 6.7 億元陡降至 2.8 億元。面對苦難,，蔡宏柱勉勵自己 “下定決心,，不怕犧牲，排除萬難,，去爭取勝利”,，并積極要求高強度地治療。蔡宏柱戒了煙酒和麻辣食品,，輸液,，中藥燙水泡腳，上午下午扎針,，最多的時候十指和全身扎了四十多根銀針,；他堅持走路，從挪動一點點開始,，站立 ——摔倒,，又站立——又摔倒，他終于以超人的毅力地能夠獨立的站立走路了,。 “永不言敗,，永不言退”，后來蔡宏柱這種百折不饒的精神被作為稻花香的核心價值觀,，支撐著稻花香在任何困難面前都是勇往直前的,。是什么力量支撐蔡宏柱每一次的倒下都能夠站立起來呢？蔡宏柱相信信念的超能量,，他心存信仰,，矢志不渝。敢為人先 ——創(chuàng)立現(xiàn)代營銷體系 2004 年,，戰(zhàn)勝病痛的蔡宏柱“出山”了,，在這一年春季動員大會上，蔡宏柱提出了稻花香實施“四大工程”,、促成新一輪大發(fā)展戰(zhàn)略思想,，讓許多人驚詫。前一年,，中國白酒還在底部陣痛,，白酒市場早已被群雄割據(jù)，連水都潑不進去,，稻花香正在低谷徘徊,，所謂“四大工程”，即： 1211 工程,、凝聚力工程,、人才工程、金網(wǎng)工程,，能實施嗎,？ “金網(wǎng)工程”是稻花香“四大工程”實施的著力點，也是全國營銷首創(chuàng),。沒有經(jīng)驗可循,，“金網(wǎng)工程”能使稻花香峰回路轉(zhuǎn)嗎？受毛澤東名言 “我們的共產(chǎn)黨人好比種子,，走到哪里就要和哪里的群眾生根開花”的啟發(fā),，蔡宏柱設(shè)計了“金網(wǎng)工程”，是將營銷重心向終端下沉,，使渠道扁平化,，實現(xiàn)廠商、代理商,、終端加盟商利益三位一體的務(wù)實營銷工程,。其次序是先建立營銷模式、后布網(wǎng)點,；先服務(wù)終端,、后理清渠道，由此建立有序的營銷網(wǎng)絡(luò),，實現(xiàn)“綱舉目張”的營銷管理及服務(wù)體系,。在蔡宏柱的指揮下， “金網(wǎng)工程”順利實施,，并對稻花香鄉(xiāng)村以上的零售商,、批發(fā)商,、小酒店、大酒店進行備案登記,，并設(shè)專人管理,，收集市場信息，提高市場服務(wù)效率,。 “金網(wǎng)工程”實施后,，稻花香品牌走到哪里就在哪里生根、開花,、結(jié)果,，做到寸店必進、寸店不讓,、寸店必爭,，漸漸地，稻花香市場果然有了起色,，銷售額逐年遞增,，顧客對產(chǎn)品的滿意率達到 98% 以上。隨后,，蔡宏柱應(yīng)用了毛澤東 “集中優(yōu)勢兵力,，各個殲滅敵人”的戰(zhàn)略方法，鎖定目標,，重點投入,，確定了宜昌、武漢,、江蘇,、安徽、廣東,、浙江六大核心市場營銷戰(zhàn)略,。將“稻花香”分散零亂且缺乏規(guī)模競爭優(yōu)勢的市場進行整合，穩(wěn)固江蘇市場,、調(diào)整廣東市場,、挺進安徽市場、再攻武漢市場和捍衛(wèi)宜昌本地市場,。 “精耕細作市場網(wǎng)絡(luò),、做細做實市場終端”�,！暗诙䝼€白酒黃金十年”,，稻花香首創(chuàng)的“金網(wǎng)”業(yè)已形成，并形成全國市場網(wǎng)絡(luò)終端管理和誠信服務(wù)體系，實現(xiàn)由市場銷售形態(tài)向現(xiàn)代營銷體系的根本性轉(zhuǎn)變,。 “敢冒險才有機會成功,！”蔡宏柱說�,！案颐帮L(fēng)險”是稻花香精神,，也是蔡宏柱人格的體現(xiàn),。從創(chuàng)辦家鄉(xiāng)第一個企業(yè),，到義無反顧做稻花香品牌；從中部小鎮(zhèn)向全國市場挺進,，到提出 “茅五稻”市場格局夢想,；從亮劍 500 億到描繪“一主三輔”戰(zhàn)略藍圖，蔡宏柱縱橫馳騁,，敢為天下先,。善于學(xué)習(xí) ——文化韜略制勝少年時，本該讀書的蔡宏柱失去在學(xué)校讀書的機會 ,，因此他特別珍惜一切學(xué)習(xí)機會,。他博覽群書，廣交朋友,，不斷地學(xué)習(xí),，不斷地思考，辨證地吸收文化知識,。在學(xué)習(xí)中,，他發(fā)現(xiàn)毛澤東思想對創(chuàng)業(yè)也有啟發(fā)：如果說 “沒有文化的軍隊是愚蠢的軍隊，而愚蠢的軍隊是戰(zhàn)勝不了敵人的”,，那么“沒有文化的企業(yè)也是愚蠢的企業(yè)”,。所以，蔡宏柱專門在集團設(shè)立宣傳部,，集團黨委副書記直管宣傳,。學(xué)習(xí)多了，蔡宏柱視野也開闊起來,，知識淵博,，思想活躍，朋友稱他為 “社會學(xué)博士”,，他還被清華大學(xué)邀請授課過,。 2013 年，中國酒業(yè)的第一個黃金十年壽寢正終,。悲觀的情緒穿透了酒業(yè)的黑暗四處蔓延,。本報記者采訪蔡宏柱時,，聽到了他詠吟毛澤東的詩 ——“問蒼茫大地，誰主沉�,�,？”（《沁園春 · 長沙》）蔡宏柱充滿豪邁的樂觀主義情懷，對毛澤東很崇拜,。他認為,，偉人毛澤東對文化的重視超乎尋常，他在長征路上,，不管如何艱難困苦,、輕裝簡從，他馬背上的褡褳中始終背著文房四寶,，他把前堵后追的強大的國民黨根本不放在眼里,，他甚至說， “我要用文房四寶打敗蔣介石國民黨,�,！� “槍桿子，筆桿子,，干革命就靠這二桿子”,。毛澤東武裝革命的經(jīng)典論斷給予了蔡宏柱啟發(fā)，他認為白酒業(yè)要突破困境,，就要“構(gòu)筑中國白酒業(yè)的力量戰(zhàn)略”,，因為白酒業(yè)的希望“都在于中國白酒業(yè)力與力的制衡、力與力的角逐,、力與力的融合之中,。” 本報記者回報社后,，立刻把蔡宏柱《白酒不會毀滅》一文編輯后發(fā)表,。該文一下震撼了白酒業(yè)。那一年,，稻花香的各項經(jīng)濟指標增幅 20% ,，開始了新的轉(zhuǎn)折。 2004 年,，蔡宏柱“重出江湖”后,，發(fā)表了《以毛澤東戰(zhàn)略思想解決企業(yè)命運》； 2005 年初,，蔡宏柱在戰(zhàn)略動員大會前發(fā)表了《構(gòu)筑中國白酒世紀的三大運管細節(jié)》一文,，確定了“積小勝為大勝”細節(jié)運營戰(zhàn)略，并制定了“金網(wǎng)工程”,，隨后又開展了“蝗蟲大行動”,、“三寸行動”,、 “夏季風(fēng)暴”、“秋冬大掃蕩”等連續(xù)營銷戰(zhàn)役,； 2006 年,，蔡宏柱發(fā)表《將稻花香品牌進行到底！》一文,，從而奠基了“ 151 工程”,； 2008 年，蔡宏柱發(fā)表了《稻花香之革命》,； 2009 年,，蔡宏柱撰寫了《稻花香“百億”信念的歷史詮釋》一文，堅定了稻花香人的信念,，給了稻花香人奮勇一搏的勇氣…… 走近蔡宏柱,，總能感覺到正能量磁場的吸引,，在許多人眼里,，蔡宏柱總是那么引人矚目，他身上所表現(xiàn)的修養(yǎng),、張力和親和力讓人不由之主地對他崇拜,；他能辨證地學(xué)習(xí)《孫子兵法》，理解儒家的中庸之道,，汲取佛學(xué)的普惠思想,；他生長于舉世聞名的三峽，長江養(yǎng)育了他波瀾壯闊的情懷,，以及 “醉里挑燈看劍”的豪邁,；他以希冀豐收的思想引領(lǐng)稻花香向前跨越，也用“自我加壓”的精神支撐著稻花香超常發(fā)展…… 樂觀通達 ——坦蕩浪漫情懷 “蔡總天生就是一位樂觀主義者,，做事絕不‘戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢’,，而是敢想敢干，在別人都感到絕望的時候,，在他身上總能看到希望,。他把事情總往好的方面看，即便遇到最鬧心的事,，他總是積極樂觀,，傳遞給員工的都是滿滿的正能量�,！钡净ㄏ慵瘓F黨委副書記方麗華對記者談起蔡宏柱時感慨萬分,。方麗華到稻花香工作已經(jīng)快 20 年了，對稻花香有著深刻的認知,。她說：“蔡總的樂觀很能感染人,。” 2012 年 12 月，白酒塑化劑實踐發(fā)酵,，成為壓倒白酒的最后一根稻草,，產(chǎn)能嚴重過剩、市場擠壓過度,、經(jīng)銷商成“堰塞湖”等弊端顯現(xiàn),，白酒告別了“黃金十年”。很多人對白酒的前途憂心忡忡,，認為稻花香“亮劍 500 ”是天方夜譚,。蔡宏柱很樂觀，他應(yīng)用了毛澤東 “世上無難事,，只要肯攀登”給員工提振信心,，對“ 515 ”目標豪不動搖。事實證明：蔡宏柱人言必信,、行必果,、果必達。 2006 年以來,，稻花香接連實現(xiàn)了 “ 151 ,、 252 、 353 ,、 505 ,、 707 、 10010 ”等宏偉目標,，一次又一次刷新業(yè)績,，震驚世人。后來,，亮劍 500 億成為了現(xiàn)實,。有人說，心態(tài)決定命運 ,。人生總有坎坷,，總有相遇黑夜的時候，好心態(tài)時時能燃起心中那盞不滅的心靈之燈,，會把一個人從黑暗之中解救出來 ,。蔡宏柱心態(tài) 好，不僅促使他取得了成功,，也提高稻花香人的幸福指數(shù) ,。蔡宏柱被病魔無情地擊倒過，被世態(tài)炎涼的世俗傷透過,，在認清生活的真相后,，他卻依然微笑著熱愛生活,。不忘初心 ——領(lǐng)著鄉(xiāng) 親致富二十年前，記者第一次到龍泉,，迎面而來的是土路街道飛揚的塵土,，柏臨河邊雜草叢生，南岸只有一片片土墻茅草屋,。今天的龍泉,，酒香拂面，高樓如云,，一條條寬闊的街道穿越在小鎮(zhèn)市民爽朗的笑聲中,。柏臨河畔，碧水悠悠,，水榭亭臺,，水車咿呀。南岸廠房林立,，現(xiàn)代化的辦公樓,、賓館展演著時代的時尚和榮耀；北岸車水馬龍,，商業(yè)門店前人來人往,，街道兩旁布滿了花園式小區(qū)、大型商超 ……稻花香集團黨辦主任雷克軍告訴記者：“現(xiàn)在的龍泉人幸福指數(shù)很高,，什么都有，不像以前,，都想去大城市,，現(xiàn)在反而是在大城市居住的想來龍泉了�,！� 超常發(fā)展,，不忘初心，蔡宏柱的初心就是讓家鄉(xiāng)人擺脫貧困,，都過上好日子,。 2006 年，蔡宏柱提出以白酒產(chǎn)業(yè)為龍頭,，以發(fā)展農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化循環(huán)經(jīng)濟為方向,，以服務(wù)新農(nóng)村建設(shè)為載體開展“五級循環(huán)”農(nóng)業(yè)循環(huán)經(jīng)濟發(fā)展模式，帶領(lǐng)家鄉(xiāng)農(nóng)民奔小康,。蔡宏柱當選十一屆全國人大代表后的第一個議案,，便是《關(guān)于將農(nóng)業(yè)循環(huán)經(jīng)濟項目納入新農(nóng)村建設(shè)重點扶持的建議》。通過幾年的實踐,，這一循環(huán)經(jīng)濟模式成為了農(nóng)業(yè)增收的典范,，解決了上萬名農(nóng)民的就近務(wù)工的出路,，帶動了城鄉(xiāng)百萬人致富。 “一個企業(yè)必須肯為老百姓和消費者著想,，為老百姓和消費者帶來更多實惠,，才能稱得上是真正講誠信、有價值,、有前途的企業(yè),。”蔡宏柱如是說,。為了豐富家鄉(xiāng)人的生活,，蔡宏柱不僅把稻花香打造成了花園式的工廠，投資改造了柏臨河生態(tài)環(huán)境,，修建龍泉鋪古街,，而且還在龍泉蓋起現(xiàn)代化電梯公寓，綠化了龍泉的街道 ...... 蔡宏柱對家鄉(xiāng),、親人,、朋友、員工有著深深的責(zé)任感,，在他發(fā)家致富之后,，他沒有像那些 “聰敏的企業(yè)家”一樣，去大城市搞總部經(jīng)濟,，而是帶領(lǐng)鄉(xiāng)親共同致富,。在稻花香的引領(lǐng)下，龍泉變成全國創(chuàng)建文明小城鎮(zhèn)示范點,、全國小康明星鄉(xiāng)鎮(zhèn),、中國特色小鎮(zhèn)，蔡宏柱的許多鄉(xiāng)親,、朋友創(chuàng)辦了企業(yè),、住上了別墅、開上了豪車,，這些都和蔡宏柱密不可分,。傳承創(chuàng)新 ——開啟新征程 2018 年 1 月 10 日，“稻花香 2018 誓師大會”如期舉行,。稻花香新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子成員集體亮相,。蔡開云任稻花香集團董事長，蔡宏柱的身份則變?yōu)榧瘓F黨委書記,、終身名譽董事長,。蔡宏柱是一位 “豪放派”的企業(yè)家，在市場的腥風(fēng)血雨中一路拼殺,，視野遼闊,，氣象恢弘雄放,，不拘小節(jié)，大刀闊斧,；蔡開云與父親的性格不同,，屬于“婉約派”，讀書,、考試,，當公務(wù)員，他婉轉(zhuǎn)含蓄,，思路深細縝密,，不愿張揚，與人和諧,，有一種柔婉之力,。 21 世紀初，蔡宏柱重病住院,，一時間社會上謠言四起,，銀行撤資，代理商搖擺,，員工擔憂,，這對蔡宏柱觸動很大。他意識到,，傳承問題已關(guān)乎稻花香長治久安和永續(xù)發(fā)展,，自己辛辛苦苦創(chuàng)造的事業(yè)必須有人繼承。自己孩子蔡開云聰慧,、重情重義,，又在檢察系統(tǒng)當公務(wù)員，懂政治,，正青春年少，又沉穩(wěn)務(wù)實,，堪當大任,。蔡宏柱把自己的想法告訴了蔡開云，蔡開云沒有立刻應(yīng)承,。蔡宏柱答應(yīng)兒子先不接班,，讓兒子從頭學(xué)起，在企業(yè)里先磨練 ,，先積累,，蔡開云才點頭答應(yīng)。 2006 年,，蔡開云從公務(wù)員系統(tǒng)離職,，進入稻花香,，擔任父親的助理，跟著父親學(xué)習(xí)經(jīng)營企業(yè),。第一站,，蔡開云到安徽開拓市場，運作“金網(wǎng)工程”便取得了成果,。初戰(zhàn)告捷,，蔡宏柱便把稻花香酒業(yè)公司交給了蔡開云管理。三年后,，蔡開云擔任集團總經(jīng)理,。之后九年，稻花香的市場越來越大,，年銷售額平均增長在兩位數(shù)以上,，磨礪鋒刃的蔡開云不斷成熟老練。 2018 年 1 月,，蔡開云接過了父親手中的接力棒,，開啟新征程，提出實施 “五大轉(zhuǎn)型”新政,。近期,，蔡開云對稻花香做了“以目標為導(dǎo)向、以方案為指引,、為實干為根本”三個方面的工作安排和部署,。 “傳承是稻花香基業(yè)長青最重要的紐帶”。蔡宏柱告訴記者：“稻花香的傳承并非只有財富的傳承,，還有稻花香文化和信念,。” 近日,，在酒業(yè)家傳媒,、吳曉波頻道主辦的 “改革開放 40 年中國酒業(yè)功勛企業(yè)、功勛人物”活動中,，蔡宏柱獲評“中國酒業(yè)改革開放 40 年功勛人物”,，其頒獎詞—— “把歲月滄桑都化作堅守，只為龍泉山水處處披錦繡,，把酸甜苦辣都釀成美酒,，只為百萬農(nóng)民兄弟共同致富；從 3 個人,、 3 口缸,、 1500 元貸款，到 500 多億稻花香產(chǎn)業(yè)集群,，道有夷險,，履之者知,； 31 歲創(chuàng)業(yè)， 41 歲轉(zhuǎn)戰(zhàn)白酒,， 51 歲遭遇生死劫,， 14 年后再度崛起，三十余載,，時刻不忘實業(yè)報國誓言,，興企與富民一肩挑，夢不圓,，夢不休,。” 采訪札記樂觀主義者 ——蔡宏柱中國白酒品牌觀察員許強在我的印象中,，蔡宏柱先生總是面帶微笑,，豁達又睿智。 2018年5月28日下午,，我再一次見到蔡宏柱先生時,，他依然面帶微笑，親和力一下鎖住了我的心,。他精神飽滿,、活力四溢，仿佛少年,，“風(fēng)華正茂,，書生意氣，揮斥方遒”,。我恭賀他榮獲“中國酒業(yè)改革開放40年功勛人物”獎,，對此，他并沒有喜形于色,。聊時代,、聊行業(yè)、聊生活,，他的微笑很有感染力,。關(guān)于成功，蔡宏柱說了六個字 “天時地利人和”,。關(guān)于身體，他幽默地用了韓磊的歌： “向天再借五百年”,。關(guān)于稻花香,，他說要 “樹百年品牌、富百萬農(nóng)民”,。聊完,，他用左手打開手機回復(fù)了一下微信,。晚餐不久，來了幾個家鄉(xiāng)人,，蔡宏柱與他們笑談人生,，回憶往昔。 “小時候,，我們都很窮,，后來老蔡先富了，我們都跟著富了,，都住進了別墅,。”一位60多歲的龍泉人說,，“現(xiàn)在龍泉有別墅的人多了,，還有電梯公寓，稻花香貢獻很大,。稻花香剛成立時,，龍泉就一條街，200多戶人家,�,！彼脑挻蜷_了蔡宏柱的記憶，他們開始回憶30多年前那些住在龍泉的鄉(xiāng)親……蔡宏柱的記憶力很好,，他似乎能記住當時所有的龍泉人,。我私下里問了一位老龍泉人： “蔡總為什么能夠成為富豪？”龍泉人立刻告訴我：“老蔡這人有智慧,，有膽量,，有氣魄，能容人,，好人緣,，關(guān)鍵還有老天關(guān)照�,！逼鋵�,，我在與龍泉人的交流時心里早有了結(jié)論——目標、價值觀,、心態(tài),、專注、意志,、膽魄,、積累、傳承這八大要素就是蔡宏柱先生致富的內(nèi)在因素。告別蔡宏柱,，散步于柏臨河畔,，微風(fēng)拂面，心神清爽,。龍泉鋪秀麗的街燈在柏臨河拖著長長的光影,，射燈里的水車還在不停地旋轉(zhuǎn)。稻花香廠區(qū)的廣場上,，一群老人幸福地跳著廣場舞 ……; 3750 次閱讀|0 個評論

鼎源酒業(yè)的“當年情”: 劉海波玲 2017-5-26 14:55; 公司簡介：貴州省仁懷市鼎源酒業(yè) 銷售有限公司于 20 0 4 年成立 ,，完全按傳統(tǒng)工藝釀成的優(yōu)質(zhì)醬香型白酒。酒體醇厚,、回味悠長,、空杯留香持久，飲后怡然暢快 ,，公司標準生產(chǎn)車間 4棟10000余平方米,，醬香酒年產(chǎn)能2000千升；儲存能力1萬噸,，制曲車間3棟4600平方米,，年制曲2000噸；10000余平方米包裝車間及成品庫一棟,，包裝線日包裝8萬瓶 ,。公司有專門的基酒生產(chǎn)、勾調(diào)品鑒,、產(chǎn)品研發(fā),、銷售服務(wù)團隊，共有員工 200 余人,，經(jīng)過數(shù)年的發(fā)展和積累,，已成為茅臺鎮(zhèn)集生產(chǎn)、研發(fā),、銷售為一體的知名規(guī)模酒企,，有品牌招商、貼牌生產(chǎn),、團購定制,、私人定制、封壇儲酒等多種經(jīng)營模式 ,。; 個人分類: 白酒加盟|761 次閱讀|0 個評論

酒企如何布局可預(yù)見收益型增長產(chǎn)業(yè),？: 鄒凌遠 2017-4-24 17:27; 在社會快速革新的當下，市場綜合環(huán)境變幻莫測,，企業(yè)不適合把過多精力放在五年,、十年規(guī)劃上,，相反更應(yīng)該聚焦短期系統(tǒng)運營決策。因為技術(shù)革新驅(qū)動時代空前發(fā)展,，一年之中的上半年和下半年可能截然不同，能夠預(yù)知并掌控 5-10 年發(fā),，要么是未卜先知的天才,，要么是大張旗鼓的騙子。一季度酒業(yè)各項數(shù)據(jù)報告形勢大好,，業(yè)內(nèi)對“市場弱復(fù)蘇”的勢頭更加肯定,，一致認可。除此之外,，我們可以清楚的看到熬過艱難期的酒企紛紛大力進行“產(chǎn)業(yè)強布局”,，有的加速延伸酒業(yè)細分品類市場；有的加碼進入新型電商行業(yè),；有的甚至重資產(chǎn)投建文旅項目,，如酒業(yè)小鎮(zhèn)、生態(tài)園區(qū),、文化景區(qū)等,。其實很多酒企早在酒業(yè)寒冬期伊始就已經(jīng)謀劃跨界，但近兩年,，熬過寒冬期生存下來的酒企,，均已渡過艱難期，面對深度洗牌后的行業(yè)格局,，市場規(guī)�,？偭勘３植蛔儯偁幍纳疃仍桨l(fā)加劇,。那么,，有錢有資金的二線實力酒企和區(qū)域強勢品牌要想從酒業(yè)市場實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展大突破，基本已經(jīng)沒有太多機會,，這才加速了它們向周邊產(chǎn)業(yè)擴張,，尋求新增長。坦白地說,，酒企投資新興產(chǎn)業(yè)項目一旦成功,，可能撬動的就是百億，甚至是千億的猛增大市場,。相比在酒業(yè)中全線拼殺,，耗費大量人力、物力,、財力去搶占市場份額,，有效的產(chǎn)業(yè)布局對業(yè)績貢獻更快速,、更高效、更容易,。然而,，酒企的產(chǎn)業(yè)投資并不是均能實現(xiàn)預(yù)期增長效果，任何產(chǎn)業(yè)的機會與風(fēng)險是共存的,。產(chǎn)業(yè)投資的成功與否,，不光是在于資金能否穩(wěn)定保障，核心更在于運營團隊是否能駕馭市場需求,。雖然酒企有足夠的資金,，也有長遠格局思維，但真正意義上的跨界,，專業(yè)運營能力就是決定投資成本的最大考驗,。事實上，很多酒企瞄準百億,、千億目標謀劃產(chǎn)業(yè)布局,，借此打開業(yè)績增長的潘多拉魔盒，要么敗在持續(xù)資金保障不足,，要么敗在整體專業(yè)運營乏力,。針對酒企產(chǎn)業(yè)布局問題，筆者有幸在項目洽談會議上與景芝酒業(yè)董事長劉全平接觸,，作為景芝掌門人,，把銷售業(yè)績從幾億拉到 20 億的功勛人物，他的戰(zhàn)略眼光與魄力可見一斑,。立足當下,，放眼未來，洽談過程中劉董從各個層面分享了產(chǎn)業(yè)布局實戰(zhàn)案例經(jīng)驗,，讓所有人深受啟發(fā),。劉董對產(chǎn)業(yè)可預(yù)見收益的眼光非常老辣，近兩年更是成功有效布局了景芝兩大聯(lián)動產(chǎn)業(yè),，一個是目前估值 50 億的 B2B2C 的電商平臺,，另一個是百億壟斷市場的高端奢侈品產(chǎn)業(yè)�,？偨Y(jié)劉董成功經(jīng)驗,，對于產(chǎn)業(yè)布局，大多數(shù)我們看到的都是不可預(yù)知的投入型項目,，至于項目實現(xiàn)盈虧平衡的收益周期因存在多種不確定性因素而難以預(yù)測,。但對于實力中等的酒企來說，在進行產(chǎn)業(yè)布局時,，必須把更多的精力都聚焦在可預(yù)見收益型項目上,，即產(chǎn)業(yè)能撬動的市場規(guī)模是可通過量化的產(chǎn)品,，結(jié)合市場售價來估算的。通常,，酒企布局全新市場,，可以有三個不同的層次：初級層次——主攻群體；中級層次——謀劃新品,；高級層次——立足產(chǎn)業(yè),。三個不同的緯度，酒企所需要匹配的系統(tǒng)資源也存在明顯的差異化,，層次越高所需要的資源更多，整體全方位把控更嚴謹,。從初級層面說,，主攻核心消費群體，酒企只需要結(jié)合現(xiàn)有產(chǎn)品進行重新梳理,，將合適的產(chǎn)品賣給最符合的一類人,，至于市場規(guī)模的大小則取決于受眾群體總量多少。鎖定消費群體后,，塑造與之相匹配品牌訴求,，借助有力的傳播手段去教育人群，并做好產(chǎn)品深度體驗,，再建立合適的渠道網(wǎng)絡(luò),，完成市場鋪墊后即可實現(xiàn)業(yè)績收割。因為消費群體的需求多變,，這種布局方式做的到位,，基本能保證酒企可賺 1-3 年銷量。從中級層面來說,，謀劃新品涉及生產(chǎn),、銷售、傳播多個環(huán)節(jié),，酒企所需要的投入更大,，系統(tǒng)資源匹配更集中，市場培育周期更長,。但新品所扮演的角色不僅是展現(xiàn)企業(yè)的市場策略,，也是激活忠誠消費者品牌黏性的按鈕，更是鞏固廠商關(guān)系的潤滑劑,。因而適當?shù)难邪l(fā)新品,，對酒企來說，它對銷量增長有明顯的刺激作用,，但需要瞄準市場的未來增長方向,，而不是一味的跟風(fēng),。倘若酒企成功推出一款新品，且引爆市場消費,，那么基本可期 5-10 年效益,。當然其中必須保證生產(chǎn) - 銷售 - 推廣三個環(huán)節(jié)工作都做足做好，最大限度去對抗不可預(yù)知因素帶來的影響,。酒企要實現(xiàn)短期增長目標,，初級、中級方式只要運作好都能實現(xiàn),，也算不上頂層戰(zhàn)略布局,。要實現(xiàn)中長期大目標，布局產(chǎn)業(yè)才是鞏固未來長遠生存的大計,，也是依托酒企良好條件創(chuàng)造持續(xù)生命力的根本,。那么，酒企應(yīng)該如何布局可預(yù)見收益型增長產(chǎn)業(yè),？首先,，我們要理解，一個產(chǎn)業(yè)包括生產(chǎn),、研發(fā),、銷售三個環(huán)節(jié)，而三個環(huán)節(jié)又包含諸多小環(huán)節(jié),。但在選擇產(chǎn)業(yè)過程中,，很多酒企只看到市場銷售的火爆就貿(mào)然跟進，這是一種片面的決策,。因為只進入其中一個環(huán)節(jié),，嚴格意義上不斷是產(chǎn)業(yè)深度布局，只能說是局部進入,。不管進入那一個環(huán)節(jié),，先不考慮有沒有專業(yè)運營團隊，酒企就無法有效掌控成本,，更無法有效把握整個運作流程,，不確定因素就會給任何環(huán)節(jié)帶來致命的影響。其次,，我們要弄清楚需求,。產(chǎn)業(yè)市場，也是消費市場,，而購買驅(qū)動來源于受眾需求,。但從時間周期上來說，需求可分為當下可見需求和未來長遠需求,，前者是已成熟的市場,，基本行業(yè)發(fā)展成熟,；后者則是正處在萌芽或起步的市場，未來必然迎來爆發(fā)式增長,。比如,，汽車購買是當下可見需求，而智能自動駕駛就是未來長遠需求,。在產(chǎn)業(yè)選擇的過程中,，酒企要傾向于未來長遠需求，一方面是藍海市場,，另一方面是在足夠的資金支撐下能夠快速搶占市場,。最后，我們要理解市場的可控性,。所謂的市場可控性,，從運營層面來說，酒企決定進入一個產(chǎn)業(yè),，那就必須保證對生產(chǎn)、研發(fā),、銷售三個環(huán)節(jié)的全程可控化,，如此才能保證成本的可控，也就決定了利潤可控,。從需求層面來說,，市場的可控是能夠根據(jù)產(chǎn)業(yè)資源的整合，可估算產(chǎn)品能夠量化的市場價值,，自身占據(jù)了多大的產(chǎn)品供應(yīng),，其他自由供應(yīng)還有多少。與此同時,，還需要清楚實現(xiàn)產(chǎn)品生產(chǎn)原材料的保有總量,，而不是選擇一個不能實現(xiàn)規(guī)模壟斷的進入門檻極低的產(chǎn)業(yè)。以及在生產(chǎn)環(huán)節(jié),，在短期內(nèi)能實現(xiàn)多大的市場供應(yīng)量,，如此才能準確調(diào)控市場需求供應(yīng)，保證可持續(xù)發(fā)展,。舉個例子,，比如某種寶石，目前全球范圍內(nèi)已經(jīng)勘測清楚僅存 5 萬噸原石,。而在市面已經(jīng)流通的品質(zhì)參差不齊的原石大概有 10 萬噸,。但在國內(nèi)寶石的消費端需求還沒正式打開，市場流通以炒原石為主,。但在國外,，這種寶石的每克拉售價大概在 10000 元 /RMB 左右,，且需求旺盛。某公司為了布局該產(chǎn)業(yè),，通過政府投標拿下了僅存的 5 萬噸開采權(quán),。繼而以匿名購買方式，把市場上 10 萬噸原石通過幾個月的時間收購了 95% ,，并找到了專業(yè)打磨生產(chǎn)供應(yīng)商,，可實現(xiàn)月供應(yīng) 1 萬件 / 克拉產(chǎn)品。而該公司為了該產(chǎn)業(yè)早早設(shè)立了交易所,，且打通高端電商平臺,，可實現(xiàn)“產(chǎn)研銷”一體化。每噸原石可切割出 10 克拉寶石,，那么這就是一個可預(yù)見市場規(guī)�,？偭康氖找嫘彤a(chǎn)業(yè)。產(chǎn)業(yè)布局不是跟風(fēng),，更不是盲目追逐熱點,，這需要酒業(yè)經(jīng)營者有敏銳的戰(zhàn)略思維。每個行業(yè)都是階段性市場銷售波動,，而酒企的生存考驗不是來自于行業(yè)內(nèi)部,，而是來自于外部環(huán)境的不可預(yù)知因素。因而在動蕩多變的時代,，沒有人能夠準確知道敵人來自哪里,，但酒企可以憑借自身優(yōu)勢預(yù)先做好明確可預(yù)見的產(chǎn)業(yè)布局，增加酒企可實現(xiàn)收益增長的杠桿,，來對抗未來的風(fēng)險,。; 個人分類: 白酒行業(yè)|1323 次閱讀|0 個評論

健康白酒：會不會成為中國酒業(yè)的“雄安新區(qū)”？: 譚儒 2017-4-20 12:33; 2017年春天,，中共中央、國務(wù)院印發(fā)通知,，決定在河北畫了一個圈,，這個圈有個新名字：雄安新區(qū)，這是繼深圳經(jīng)濟特區(qū)和上海浦東新區(qū)之后又一具有全國意義的新區(qū),。通知說,，這一決定是“千年大計、國家大事”,。恰恰在這個春天,，中國酒業(yè)也正在構(gòu)筑自己的“雄安新區(qū)”——健康白酒。在剛剛結(jié)束的 2017年春季糖酒會，中國酒業(yè)掀起了酒業(yè)“雄安新區(qū)”建設(shè)高潮,，勁牌,、汾酒、茅臺,、稻花香,、五糧液、瀘州老窖等著名酒業(yè)品牌的健康白酒直擊糖酒會,，展開一場波瀾壯闊的健康白酒“市場運動”,，為中國酒業(yè)市場打入了一劑強心針，從而再一次打開了消費者對中國白酒的消費欲望,。健康白酒是保健酒之外的酒業(yè) “新區(qū)” 1978年12月,，十一屆三中全會展開，中國開始實行的對內(nèi)改革,、對外開放的政策,。1980年，五屆全國人大常委會批準深圳設(shè)立經(jīng)濟特區(qū),。與此同時,，中國保健業(yè)悄悄興起，中國酒業(yè)也突起了一個“深圳特區(qū)”——保健酒,，之后保健酒業(yè)增長迅猛,，年增長率超10%以上。勁牌的勁酒,、汾酒的竹葉青、五糧液的黃金酒,、椰島的椰島鹿龜酒,，以及寧夏紅、致中和,、白金酒等保健酒進入中國酒業(yè)市場知名品牌之列,，保健酒雖然屈身于白酒、啤酒,、葡萄酒,、黃酒、果露酒5大酒種之下,，但保健酒市場規(guī)模突破了280億,，成為了中國酒業(yè)嶄新的“經(jīng)濟特區(qū)”,。作為 “特區(qū)”，保健酒業(yè)缺乏標準規(guī)范和有序的競爭環(huán)境，企業(yè)規(guī)模小,、散、亂，行業(yè)集中度低，惡性競爭激烈,，危機四伏。提出“保健酒”概念的勁牌公司以正文化為引領(lǐng),，致力于在“正”的框架中,，靠產(chǎn)品品質(zhì)做強做大保健酒業(yè)。2013年,，勁牌毅然而然地站了出來,，號召一些有責(zé)任擔當?shù)钠髽I(yè)共同組建了中國的保健酒聯(lián)盟，為保健酒業(yè)樹立良好形象,，共同振興,，實現(xiàn)標準化、市場規(guī)范化,、行業(yè)自律邁出了堅實的一步,。 2013年，受限制“三公消費”等政策影響,，以及塑化劑事件等事件催化,，中國白酒業(yè)揮別了“黃金十年”，開始步入寒冬,。為了再續(xù)白酒業(yè)的輝煌,，實現(xiàn)“通過提供健康的產(chǎn)品和服務(wù)，不斷提高消費者身體素質(zhì)和生活質(zhì)量”的使命,，勁牌在白酒領(lǐng)域又劃了一個圈,，這個圈就是“健康白酒”。什么是健康白酒,？與保健酒有什么區(qū)別,？健康白酒是功能性的白酒，對飲用者有某種健康功能,，盡管中國酒類主管部門對健康白酒的說法不予承認,，但客觀存在。保健酒是以保健,、養(yǎng)生,、健體為目的 “飲料酒”；健康白酒是白酒里融入了健康因子成分,，保健酒是飲料酒中融入了藥材成分,。基于這個邏輯,，勁牌把毛鋪苦蕎酒定為第二大戰(zhàn)略品牌（第一大戰(zhàn)略品牌為勁酒）,。毫無疑問，此舉是勁牌對保健酒的一種戰(zhàn)略切割。在勁牌進軍健康白酒后的第三年,，即 2016年10月,，國務(wù)院發(fā)布“健康中國2030規(guī)劃綱要”，在這一歷史時期,，發(fā)展健康白酒得到了社會普遍認同,。之后，健康白酒在市場上光彩熠熠,，確立了其酒業(yè)“雄安新區(qū)”的戰(zhàn)略地位,。 “品質(zhì)為王”是真諦猶如雄安新區(qū)的建立有多重意義，健康白酒發(fā)展的意義也較為深遠,，是酒業(yè)一項重大的 “歷史性戰(zhàn)略選擇”,。目前國內(nèi)有 18000多家酒企，前100家酒企的規(guī)模占整個酒行業(yè)的90%,，也就是說只有5%的白酒品牌在市場上光彩熠熠,。白酒消費一直圍繞著面子工程，價格越高,、包裝越好便越好賣,。大多品牌、消費者從未站在健康的角度去挑選白酒,。當中國人的健康意識增強時,，健康白酒順勢而生。健康白酒作為酒業(yè) “雄安新區(qū)”,，一切都是新的,，在嶄新的白紙上更容易繪畫出更美更亮的藍圖，更容易開創(chuàng)出中國酒業(yè)的新紀元,。最近 10年,，眾多酒企和資本紛紛發(fā)力健康白酒市場。2008年,，稻花香活力型酒上市；2014年,，江蘇洋河酒廠股份有限公司推出戰(zhàn)略產(chǎn)品微分子酒,，北京同仁堂（集團）有限責(zé)任公司發(fā)布了一世同仁健康白酒，宣稱采用稀缺枸杞釀制而成,，江中藥業(yè)股份有限公司再次力推“杞濃酒”品牌,；在2017成都春季糖酒會上，五糧液推出“貴泓國蕎酒”,、瀘州老窖推出“瀘州綠豆大曲”,、洋河則推出“雙溝莜清”健康白酒等等。但是，健康白酒沒有得到有關(guān)部門的“正名”,，處于朦朧階段,，并沒有取得“顛覆性”的成就，只有毛鋪苦蕎酒用了三年多的時間,，實現(xiàn)了業(yè)績“神增長”,，為什么毛鋪苦蕎酒能夠在酒業(yè) “雄安新區(qū)”雄起呢？白酒品牌觀察員許強對毛鋪苦蕎酒的生產(chǎn),、上市和在市場上攻城略地進行長期調(diào)研,，曾經(jīng)寫過一篇《透視毛鋪苦蕎酒開啟健康飲酒新時代的九大內(nèi)功》見于報端，文章透露： “毛鋪苦蕎酒品牌苦苦修煉的九大內(nèi)功,，是毛鋪苦蕎酒在市場上‘好而不同’,、快速崛起的核心秘密�,！� 白酒品牌觀察員許強認為,，毛鋪苦蕎酒之所以深受消費者喜歡，原因有以下幾條： 1,、“正文化”賦予了品牌靈魂,；2、“健康飲酒”理念深植于品牌血液中,；3,、選用毛鋪泉水、精選的涼山高寒山區(qū)優(yōu)質(zhì)苦蕎麥以及葛根,、枸杞,、山楂、木瓜,、羅漢果等有利于人體健康的原料,，奠基了毛鋪苦蕎酒的高品質(zhì)基礎(chǔ)；4,、中藥現(xiàn)代化提取技術(shù)和小曲酒釀造自動化新工藝的應(yīng)用,，確保了毛鋪苦蕎酒精確的健康內(nèi)涵，確保了毛鋪苦蕎酒中的健康成分總黃酮含量在50mg/L以上,，使產(chǎn)品品質(zhì)得到了保障,；5、獲得了國家發(fā)明專利和權(quán)威機構(gòu)的認證的《一種具有降血脂功能苦蕎酒的制備方法》,，使毛鋪苦蕎酒的生產(chǎn)更科學(xué)...... 其實,，毛鋪苦蕎酒的迅速崛起也說明了一個道理，酒業(yè) “雄安新區(qū)”一開始就跨入了產(chǎn)品品質(zhì)為王的時代,！健康白酒的未來趨勢 2017年,，酒業(yè)“雄安新區(qū)”在春天里百花盛開,、五彩繽紛，展演著一派欣欣向榮的景象,，健康白酒蓬勃發(fā)展成為了中國酒業(yè)未來的一種趨勢,。然而，隨著健康白酒的“新區(qū)”戰(zhàn)略地位確立,，酒業(yè)跟風(fēng)者蜂擁而至,、波濤滾滾、泥沙俱下,，那么,，健康白酒的未來將面臨什么樣的趨勢呢？一,、規(guī)范標準,，健康白酒有望成為白酒新品類。隨著消費者健康飲酒,，健康生活的意識大面積覺醒,， 2017年將是“健康白酒”概念深度落地年，因為缺乏標準規(guī)范和有序的競爭環(huán)境,，整個行業(yè)對健康白酒概念的理解還需要進一步加深,。 5年內(nèi)，健康白酒將構(gòu)建品類屬性被整個行業(yè)和消費者認可�,，斂Ь�,、苦菊酒、臍橙酒,、金銀花酒,、苦瓜酒、木瓜酒,、蕎麥酒等等各種原料品質(zhì)創(chuàng)新的健康白酒將大行其道,。 2016年，毛鋪苦蕎酒銷售16億元,，并在央視黃金波段做廣告,，一下子吸引了許許多多的酒廠的目光，僅勁牌所在的湖北省就出現(xiàn)了10多家品牌在銷苦蕎酒,。據(jù)不完全統(tǒng)計,，目前生產(chǎn)苦蕎酒的酒廠合計應(yīng)有上百家之多，大家一股腦都在搞苦蕎酒：北方有壺泉苦蕎酒,，南方有豐壇苦蕎酒、怒江苦蕎酒,、枝江苦蕎酒,、黃鶴樓苦蕎酒等等,。2016末金種子召開了和泰苦蕎酒上市品鑒會，今年春糖瀘州老窖推出了蕎酒,，顯然,，僅苦蕎酒一類健康白酒就已經(jīng)成為氣候。二,、 3年內(nèi),，健康白酒體量超越保健酒。雖然酒業(yè)的 “雄安新區(qū)”比“深圳特區(qū)”晚開發(fā)了20多年,，但是,，健康白酒借白酒之光將迅速突起，其年生產(chǎn)和銷售總量三年內(nèi)將超越現(xiàn)在的保健酒總量,，到2020年達到銷售300億元的規(guī)模,。健康白酒價位普遍在50-200元之間，鎖定在大眾消費區(qū)間,。三,、品質(zhì)為王，品牌靠質(zhì)量說話據(jù)透露：打造中國健康白酒標桿性領(lǐng)導(dǎo)性品牌 ——毛鋪苦蕎酒,，樹立白酒專家形象,，已經(jīng)列入了勁牌公司的五年規(guī)劃愿景。那么,，勁牌靠什么打造健康白酒標桿性領(lǐng)導(dǎo)性品牌,？據(jù)悉，勁牌正發(fā)揮 “健康”的核心技術(shù)優(yōu)勢,，將以毛鋪苦蕎酒為核心的健康白酒作為第二戰(zhàn)略業(yè)務(wù),。為此，勁牌集中了財力,、物力,、人力等優(yōu)勢資源，從產(chǎn)品品質(zhì)上下功夫,，精心打造毛鋪苦蕎酒大單品,，專注毛鋪苦蕎酒的產(chǎn)品和服務(wù)。 “打鐵還需自身硬”,，健康白酒真正價值在于內(nèi)力的提升,。就如毛鋪苦蕎酒做足功課，修練九大內(nèi)功,，品牌嵌入“正文化”和健康飲酒理念,，靠質(zhì)量說話，提升了自身的競爭力,，才開啟了一個健康飲酒的嶄新時代,。事實上,，健康白酒切割于白酒，有屬于白酒大品類,，是白酒的發(fā)展方向,。在中國，白酒是潤滑和融洽社會交際的文化載體,；健康白酒則是消費者最本質(zhì)的需求,，賦予了健康文化。如果光靠 “健康”忽悠,，健康白酒顯然是不會走遠的,，健康白酒發(fā)展唯有在品質(zhì)上下功夫，才能與健康消費的大趨勢同頻前行,。那么,，健康白酒能不能引領(lǐng)下一個中國酒業(yè) “黃金十年”呢? 中國白酒品牌觀察員許強給出的答案很肯定 ——能！; 1175 次閱讀|0 個評論

茅臺重拳處罰經(jīng)銷商,，掀起酒業(yè)終端服務(wù)新變革: 鄒凌遠 2017-2-20 17:18; 近日,，茅臺集團發(fā)布 2017 年首張違約經(jīng)銷商處罰文件，公開處罰分布不同區(qū)域的 8 家經(jīng)銷商,。此番行事可謂是十分嚴苛,，本次被開罰單的經(jīng)銷商被處罰的原因主要涉及到終端陳列方面不規(guī)范、店內(nèi)銷售材料不齊全,、基礎(chǔ)管理不達標,。事件一經(jīng)行業(yè)媒體擴散，瞬間在業(yè)內(nèi)引起了廣泛關(guān)注和熱議,，公開處罰經(jīng)銷商且數(shù)量多達 8 家尚屬酒業(yè)首次,。茅臺此次的做法，各種聲音也是跌宕起伏,，有人拍手叫好,，有人批評質(zhì)疑。原本國內(nèi)酒業(yè)剛經(jīng)歷了數(shù)年的寒冬期,，時至今日還未正式脫離困境,，廠商都在積極尋求抱團取暖。經(jīng)銷商花錢拿下酒企的代理權(quán),，還頂著壓力賣產(chǎn)品,，在行業(yè)量價齊跌的考驗中生存下來了。眼看著 2017 年國內(nèi)酒業(yè)開始出現(xiàn)全線回暖的跡象,，業(yè)內(nèi)量價齊升的喜訊也是接踵而至,，白酒復(fù)蘇的春天就要來了。作為深處白酒產(chǎn)業(yè)鏈底層的經(jīng)銷商,，突然之間遭受到如此嚴厲的處罰,，多少有些意外,，或是難以接受。倘若是一般的酒企,，別說公開處罰經(jīng)銷商，能夠在寒冬期共渡難關(guān),，眼下還愿意跟著酒企干,，酒企感謝還來及。但茅臺不是一般的酒企,，它是中國酒業(yè)的領(lǐng)頭羊,，實至名歸的超級酒業(yè)集團，家喻戶曉的知名大品牌,。成功的合作是讓雙方相互成長,，讓雙方共同進步，才能長久不衰,。茅臺此番處罰經(jīng)銷商,，有足夠的理由以儆效尤，鞭策經(jīng)銷商做的更好,，磨練更強大的核心競爭力,，才能有更大的發(fā)展空間，才做好茅臺千億戰(zhàn)略工程的支撐,。如若茅臺的經(jīng)銷商做不到,，即便不會被茅臺處罰或淘汰，也會在時代競爭中被淘汰,。為什么這么說,？首先，從市場大環(huán)境來說,，國內(nèi)酒業(yè)經(jīng)過四年寒冬期的洗禮,，基本已經(jīng)完成了從政務(wù)消費市場向大眾消費市場的過渡，也完成了半壟斷競爭向品牌競爭的過渡,。就目前國內(nèi)酒業(yè)格局來說,，酒企正在走向兩個極端，強者越來越強,，如茅臺,、五糧液、洋河,、古井貢等一線及次一線品牌,；弱者越來越弱，如各區(qū)域內(nèi)諸多酒企,。未來無論是強者集團,，還是弱者集團,，在品牌主導(dǎo)的大眾化酒水消費中，競爭都是你死我活,。茅臺作為酒業(yè)龍頭,，在洗牌過程中基本完成了適應(yīng)大眾理性消費市場的戰(zhàn)略部署和渠道部署，目標逐漸集中到綜合服務(wù)層面,。茅臺,，無論是產(chǎn)品品質(zhì)，還是品牌影響,，有著頂級的社會口碑,。那么，未來品牌化競爭,，影響消費者購買的不只是產(chǎn)品和品牌本身,，終端的綜合服務(wù)水平也是重中之重。經(jīng)銷商不是茅臺直營的渠道,，他們不需要對茅臺品牌負責(zé),，但茅臺集團需要對茅臺品牌絕對負責(zé)，才能保證穩(wěn)步前行,。其次,，茅臺作為國內(nèi)白酒領(lǐng)導(dǎo)品牌，產(chǎn)品可謂是全國追捧,，走俏時更是一瓶難求,。然而，在國內(nèi)白酒消費者從老酒民向新酒民過渡期,，核心是要拉攏年輕消費者,。新酒民有文化有知識，有品牌講究,，消費能力越高,，主觀意識越突出。如果在購買過程中,，他們遭遇了不公待遇或不好的服務(wù),，那么他們的態(tài)度是“老子，不買了,，有錢哪都可以花”,。茅臺給人以身份地位與榮譽感，其價格也高昂,，但國內(nèi)能夠彰顯身份地位的酒,，不只有茅臺，還有很多其他品牌，甚至是更多國外品牌,。要彰顯面子,，有很多酒類品牌可選擇。如此茅臺自然需要匹配整套舒適的購買服務(wù),，才能讓消費者更加滿意,，更加忠誠。最后,，品牌良好社會認知度的建立,，要靠企業(yè)在各個方面的努力，經(jīng)過長期的積累形成的,。茅臺能有今天的行業(yè)和社會地位，也是經(jīng)歷了幾十年的沉淀,，幾十年堅持不懈地努力維護,，與時俱進的創(chuàng)新。但在自媒體時代,，任何會影響到品牌聲譽,，繼而影響銷售的小問題都可能被無限放大，這對企業(yè)品牌的長久發(fā)展會造成不利影響,。茅臺集團是經(jīng)營者,，代理商是利益關(guān)聯(lián)者，消費者進店購買產(chǎn)品,，終端服務(wù)沒做好,。大眾并不會認為這是經(jīng)銷商沒做好，他們只會認為是茅臺沒做好,。再強大的企業(yè),，也經(jīng)不起社會輿論壓力的質(zhì)疑，尤其是樹大招風(fēng)的品牌,。一旦哪里出了小錯誤,，那么等待他的必然是墻倒眾人推的結(jié)局。畢竟中央政策已經(jīng)跟酒企劃分了清晰的界線,，從某種層面上來說,，保護傘已經(jīng)弱化了，沒傘的孩子大家也只能全力奔跑,。因此,，茅臺此舉是立足長遠發(fā)展深度布局的新變革，力求建立起能夠與茅臺品牌社會口碑形成對等的渠道終端服務(wù)體系,，以迎合消費群體的內(nèi)心需求,，鞏固品牌終端統(tǒng)治力。此舉看似嚴格，但也能鞭策代理商向?qū)I(yè)化提升,，經(jīng)銷商需要與茅臺共成長,，共進退，而不是一味的透支酒企品牌生命力,。; 個人分類: 白酒行業(yè)|1419 次閱讀|0 個評論

定制酒營銷學(xué)講義（酒業(yè)公司定制酒中心內(nèi)訓(xùn)教材）: 曾祥文營銷手記 2016-11-21 12:51; 定制酒營銷學(xué)講義（酒業(yè)公司定制酒中心內(nèi)訓(xùn)教材）目錄 1,、定制酒業(yè)務(wù)目標的選擇 2、模式?jīng)Q策 3,、產(chǎn)品策劃 4,、定制終端 5、業(yè)務(wù)復(fù)制 6,、支撐能力規(guī)劃 7,、遠景一、定制酒業(yè)務(wù)目標的選擇 1,、定制酒理論上能達成以下目標銷量增加,；利潤增加；渠道質(zhì)量升級,；品牌架構(gòu)豐滿,；渠道規(guī)模擴大；現(xiàn)有產(chǎn)品安全性提升,。 2,、明白目標的意義目標是一個系統(tǒng)；有些目標,，可能透支個人商譽,，可能擠壓經(jīng)銷商，可能傷害品牌,，可能破壞價格體系-- 3,、基于“戰(zhàn)略三角”選擇目標三角：顧客定位+核心能力+競爭者能達成的目標+能承擔的負面。 4,、投資主體與投資者心態(tài) （1）酒廠投資容易達成目標,，能控制負面后果。（2）酒廠品牌力強,，另外的投資者承包警惕“另外投資者”透支品牌,。（3）酒廠品牌力弱，另外的投資者承包沒有投資價值：“另外投資者”要么失敗,，要么慘勝,、然后果實被別人摘走。不要相信“無品牌酒廠”具有“產(chǎn)品優(yōu)勢”：品質(zhì),、成本,，都與“規(guī)�,！本o密相關(guān)。二,、模式?jīng)Q策 1,、定制酒銷售模式依賴人脈、賄賂,；依賴“品質(zhì)的感覺”“性價比的感覺”,；依賴產(chǎn)品包裝個性化、酒體個性化,；滿足顧客需求,，甚至滿足碎片化需求的“一瓶起訂”；規(guī)模不能依賴復(fù)制而擴大,。 2,、定制酒營銷模式依賴體系：企業(yè)組織體系+定制終端體系+經(jīng)銷商體系依賴產(chǎn)品的基本元素的品牌驅(qū)動；激發(fā)顧客需求+創(chuàng)造性滿足顧客需求,；規(guī)�,？梢詿o限擴大--- 3、模式選擇的依據(jù) 投資者心態(tài)+企業(yè)戰(zhàn)略+所能承受的后果三,、產(chǎn)品策劃第一階段：顧客需求至上。個性化元素豐富,；第二階段：產(chǎn)品開發(fā)實行群組化,、系統(tǒng)化、模型化,；具備品牌架構(gòu)的基本框架,。第三階段：不依賴個性化元素，甚至刻意抹殺基礎(chǔ)元素（沒有LV商標的LV定制）不著一字,、盡得風(fēng)流,。品牌架構(gòu)的戰(zhàn)斗力極強。四,、定制終端 1,、定制終端分類企業(yè)自己的體驗店、工廠店,、品牌文化館,；社區(qū)超市、煙酒店,、酒樓,。酒仙網(wǎng)（中釀）。社群（原酒公社等） 2,、定制終端營銷（1）個性化元素的儲備,，模式化管理（2）品牌推廣的道具，創(chuàng)意、創(chuàng)意（3）跳出終端做終端：“協(xié)力者營銷”（這個是關(guān)鍵環(huán)節(jié)）（4）顧客會員制,，或進一步的“分享經(jīng)濟平臺” （5）異業(yè)聯(lián)盟（6）其他五,、業(yè)務(wù)復(fù)制 1、定制權(quán)代理 2,、定制權(quán)分銷 3,、定制中心加盟商 4、定制終端連鎖 5,、社群連鎖六,、支撐能力規(guī)劃 1、定制酒業(yè)務(wù)與酒廠銷售部的關(guān)系 2,、定制酒業(yè)務(wù)與酒廠生產(chǎn)部門,，酒瓶、個性化元素提供者等等的關(guān)系 3,、定制酒業(yè)務(wù)與設(shè)計部門的關(guān)系 4,、定制酒業(yè)務(wù)與企劃部的關(guān)系 5、定制酒業(yè)務(wù)需要的特殊部門：品推部,。七,、遠景 1、白酒總量7000億,，定制酒很容易占到30%：2000億,。茅臺定制2016年同比增長225% 全興定制，僅酒仙網(wǎng),，今年1700萬,。 2、異業(yè)聯(lián)盟,，定制網(wǎng)絡(luò)增值無限,。; 個人分類: 渠道營銷|1334 次閱讀|0 個評論

2016年，稻花香用數(shù)字詮釋酒業(yè)發(fā)展: 譚儒 2016-11-6 10:15; 2016年前三季度,，中國酒業(yè)在經(jīng)歷了四年的深度調(diào)整之后,，再一次探底。探底之后,，中國酒業(yè)是L型前行還是V型反轉(zhuǎn),？日前，本報記者在“中國新八大名酒”之一的稻花香集團得到了答案——“酒業(yè)發(fā)展要用數(shù)字說話,！” 11.3億元：稻花香酒業(yè)中秋大捷 10月6日下午,，本報記者在稻花香酒業(yè)2016年中秋大捷總結(jié)表彰暨沖刺全年任務(wù)動員大會上了解到：稻花香酒業(yè) 金九月順利實現(xiàn)銷售回款 11.3億元，再次用質(zhì)效雙升的驕人業(yè)績譜寫了中國白酒行業(yè)逆勢增長的發(fā)展奇跡,。稻花香酒業(yè)公司是稻花香集團全資控股的核心子公司,， 2016年,，稻花香酒業(yè)以“四新”戰(zhàn)略為引領(lǐng)，深入開展“百市千縣萬鎮(zhèn)”活動,，通過梳理終端網(wǎng)點,、召開訂貨會、新品推廣,、市場路演,、燈籠懸掛等一系列市場活動，夯實市場基礎(chǔ)工作,，提升市場占有率,。自稻花香酒業(yè)打響 “中秋大戰(zhàn)”以來，全體稻花香人凝心聚力,，金戈鐵馬,，決勝中秋，一時間,， “中秋大戰(zhàn)”活動如火如荼,，“紅色海洋”“激蕩”全國。稻花香集團黨委書記,、董事長蔡宏柱,，集團常務(wù)副董事長、總經(jīng)理,、稻花香酒業(yè)總經(jīng)理蔡開云也先后走訪省內(nèi)外重點市場,，傾聽客戶聲音，擘畫市場方略,；抽調(diào)百余名市場達標責(zé)任人扎根市場,，協(xié)助開展網(wǎng)點陳列,、堆碼活動,；加大新品推廣力度，在全國市場掀起稻花香新風(fēng)暴,，合理構(gòu)建新老產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系,，培育主導(dǎo)產(chǎn)品和區(qū)域銷量產(chǎn)品，市場產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不斷提檔升級,，產(chǎn)品銷量持續(xù)上升,。其中，清樣,、活力型產(chǎn)品發(fā)貨比去年同期增長 46%,，金珍系列金九月發(fā)貨量占全年任務(wù)的30%，活力號,、新珍品壹號,、光瓶1992等新產(chǎn)品銷量均有較大突破,；同時，稻花香“省內(nèi)省外市場齊頭并進”,，“全國一盤棋”的營銷策略發(fā)揮顯著效應(yīng),。蔡宏柱對 “中秋大捷”頗感自豪，他認為,，智慧和汗水是奪取了“中秋大戰(zhàn)”的決定性要素,。2016年，稻花香人落實“百市千縣萬鎮(zhèn)”活動,，深耕市場,，創(chuàng)新驅(qū)動，攻無不克,，戰(zhàn)無不勝,，打造出了稻花香全國市場“一片紅”的壯美景象。百強第二：稻花香引領(lǐng) 湖北民企制造業(yè) 記者在稻花香采訪時,，湖北當?shù)孛襟w重磅推出了 “2016湖北民企100強發(fā)布稻花香集團位居第二”的新聞,，報道稱，9月21日,，由湖北省工商聯(lián)主辦,，省發(fā)改委、省工商局,、省經(jīng)信委支持的“2016湖北民營企業(yè)100強”在武漢放榜,。稻花香集團以435.52億元的營收榮登民企百強榜單第二位、民企制造業(yè)百強榜單首位,。 2016年,，民營經(jīng)濟已經(jīng)占據(jù)湖北經(jīng)濟總量的半壁江山，成為湖北經(jīng)濟穩(wěn)增長當之無愧的中流砥柱,。其中,，22家民企躋身“百億俱樂部”，同時有18家民企百強入圍2016年中國民營企業(yè)500強,，入圍數(shù)量居中部榜首,。作為鄂酒龍頭，稻花香集團在白酒行業(yè)深度調(diào)整時期,，不斷適應(yīng)新常態(tài),，應(yīng)對新挑戰(zhàn)，以 “四新”戰(zhàn)略為引領(lǐng),，堅持發(fā)展白酒主業(yè)不動搖,，做大做強做優(yōu)白酒主業(yè)，形成了以稻花香為主,、關(guān)公坊,、三麥,、香溢城、玉輅醉等優(yōu)勢白酒品牌為輔的“一主多翼”的白酒產(chǎn)業(yè)集群,，白酒產(chǎn)品暢銷全國30多個省,、自治區(qū)、直轄市,，為振興鄂酒,、提升鄂酒地位做出了積極貢獻。本報記者獲悉,，此前稻花香集團還榮登中國民營企業(yè) 500強榜單第86位,，同時還蟬聯(lián)中國企業(yè)500強，位列第302位,，較去年挺進55位,。 1000萬元：稻花香閃亮“大愛宜昌•慈善之夜” 《易經(jīng)》有云：坤厚載物，德合無疆,。 2016年,，越來越多的酒業(yè)參與到慈善公益事業(yè)當中，希望更多地肩負起一份社會責(zé)任,。稻花香集團一直積極投身慈善事業(yè),，彰顯鄂酒的責(zé)任和擔當。累計投資上億元用于龍泉集鎮(zhèn)教育,、通訊,、環(huán)境治理等公益事業(yè)的發(fā)展，并主動參加 “精準扶貧,、村企對接”等活動,，發(fā)揮自身產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，帶動百萬農(nóng)民致富,。同時積極投身各項慈善事業(yè),，在捐資助學(xué)、扶貧助殘,、社會救助,、抗震救災(zāi)等方面為“大愛宜昌”做出了積極貢獻,，累計無償捐款捐物近億元,，深受社會各界好評。稻花香集團創(chuàng)始人蔡宏柱更是心系慈善事業(yè),，長期支持地方教育事業(yè),，在全國多地辦起希望小學(xué)，為貧困地區(qū)學(xué)生捐贈愛心包裹,，為交不起學(xué)費的貧困大學(xué)生圓大學(xué)夢,。蔡宏柱的愛心之舉受到社會各界的高度肯定,，先后榮獲“全國關(guān)愛員工優(yōu)秀民營企業(yè)家”、“宜昌市最受尊敬企業(yè)家”等榮譽稱號,。蔡宏柱曾對記者說過： “企業(yè)不能光想著把錢往腰包里裝,，還必須舍得往外‘掏’，只要是為老百姓謀福祉,，掏多少錢都值,。”“酒業(yè)發(fā)展的意義是什么,？不就是造福百姓嗎,？我的幸福來自發(fā)展，歸根到底來自于幫助需要幫助的人,�,！� 9月5日晚，2016年“大愛宜昌•慈善之夜”晚會在三峽廣電中心隆重舉行,，稻花香集團黨委副書記方麗華代表集團現(xiàn)場捐贈愛心善款1000萬元,。同時，稻花香集團被授予“最具慈善愛心單位”,，蔡宏柱被授予“最具慈善愛心個人”,，湖北省委常委、宜昌市委書記黃楚平為稻花香集團頒獎,。據(jù)本報記者調(diào)查,， 2016年，稻花香書寫的數(shù)字詮釋了“四新”戰(zhàn)略的發(fā)展總體綱要,，解讀了“1135”的產(chǎn)品戰(zhàn)略,，推進了“百市千縣萬鎮(zhèn)行”活動，使稻花香酒業(yè)離“實現(xiàn)核心,、重點市場份額同比遞增30%以上”的目標漸行漸近,。; 2112 次閱讀|0 個評論

未來3-5年，中國酒業(yè)看云南,！: 鄒凌遠 2016-5-5 16:32; 未來中國酒業(yè)看西南,，西南酒業(yè)看云南，云南酒業(yè)看滇西,。接下來的 3-5 年是中國酒業(yè)新格局的奠基時期,，也是國內(nèi)酒水新興消費市場的突變時期。誰是行業(yè)的風(fēng)向標已經(jīng)非常明朗,，傳統(tǒng)白酒大產(chǎn)區(qū)坐擁龐大和成熟的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢,，老牌一線龍頭坐擁強大的資本和品牌影響力，將持續(xù)引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)和行業(yè)長遠發(fā)展,。但誰將成為當今酒業(yè)深度調(diào)整期大背景下涌現(xiàn)行業(yè)新貴,，誰將成為時代背景下的強勢產(chǎn)區(qū),？這是值得行業(yè)深入研究的問題，也是國內(nèi)酒業(yè)走群眾基礎(chǔ)路線將形成的市場走向,。而一直以來不被行業(yè)看中的大西南,，不被業(yè)界關(guān)注的云南，恰恰符合中國酒業(yè)新一輪發(fā)展的增長趨勢,。為什么說云南將成為中國酒業(yè)的行業(yè)新貴,，成為新興強勢產(chǎn)區(qū)？毋庸置疑的說,，未來中國酒業(yè)的熱門區(qū)域,，不會是傳統(tǒng)白酒主產(chǎn)區(qū)，也不會是傳統(tǒng)白酒消費核心區(qū),，更不會是大品牌集中區(qū)域,。首先要成為行業(yè)熱門產(chǎn)區(qū)，必然是不被行業(yè)所熟知的白酒產(chǎn)區(qū),，傳統(tǒng)產(chǎn)區(qū)酒業(yè)發(fā)展已經(jīng)十分成熟,，早已進入增長緩和期；第二要成為行業(yè)新貴,，在市場格局穩(wěn)固,、層次鮮明的區(qū)域沒有可能。傳統(tǒng)白酒主產(chǎn)區(qū),，無論是產(chǎn)量,，還是消耗量，都已經(jīng)成為定局,，行業(yè)格局不具備較大的活力,。最后傳統(tǒng)白酒主產(chǎn)區(qū)，大多數(shù)都是產(chǎn)量和消耗量基本都達成了平衡局面,。唯獨供需不對等的區(qū)域,，才能釋放出驚人的潛力，才能成為行業(yè)新熱門,。因而,，云南作為一個消費巨大的市場，在本輪發(fā)展的過程中,，已經(jīng)具備全面崛起的各方面綜合優(yōu)勢,。先看數(shù)據(jù)，云南全年白酒消耗總量為 120 萬噸,，而全年啤酒消耗總量為 105 萬噸,，是全國唯一一個白酒消費總量超過啤酒的省份,。在這 120 萬噸白酒消耗總兩種,，其中外省品牌占 30 萬噸,，以中高端酒為主；本地規(guī)模酒企占 20 萬噸,，以中低端酒為主,，釀酒作坊占 70 萬噸，以散酒為主,。顯然這是一個非常年輕的市場,，還是很大的成長空間。云南全省釀酒企業(yè)總數(shù)在 400 左右,，但符合國際生產(chǎn)標準,、萬噸級以上規(guī)模的酒企屈指可數(shù)，這就意味著規(guī)�,；髽I(yè)將占得市場先機,。而云南經(jīng)過長期歷史發(fā)展積累，白酒品類細分明顯,，有石斛酒,、糯米酒、藏密酒,、天麻酒,、瑪咖酒等近 13 個品類，自古以來釀酒歷史悠久,，各少數(shù)民族釀出的不同風(fēng)味與風(fēng)格的酒備受當?shù)匕傩照J可,。再看受眾規(guī)模，云南全省 4700 萬人口,，其中男性占 51.89% ,，女性占 48.11% ，而當?shù)仫嬀骑L(fēng)俗,，男女區(qū)別不是非常明顯,。細分到各個年齡段人群， 0-14 歲占 20.73% ,， 15-36 歲占 37.11% ,， 37-59 歲占 30.36% ， 60 歲以上占 11.8% ,。顯然 60 ,、 70 后人群占據(jù)了社會主導(dǎo)地位，而 80 ,、 90 后人群則為最龐大的群體,。在社會交替過程中，白酒消費群體也將向更為龐大的群體過渡，這就意味著消費受眾的基數(shù)是在增長,，而不是在下降,。這就意味著未來云南酒業(yè)的消費受眾基數(shù)量夠大，對于當?shù)鼐破髞碚f這是一大利好消息,。最后看紅利,，從當前時代環(huán)境、地理區(qū)位,、發(fā)展階段和行業(yè)趨勢等方面來看,，云南酒業(yè)有四大紅利。第一,，天時——產(chǎn)業(yè)紅利,，云南酒業(yè)處在空窗期產(chǎn)業(yè)格局秩序待建立。云南白酒產(chǎn)業(yè)細分品類眾多,，沒有突出品類市場,，更沒有鮮明主導(dǎo)品類。而眾多外來品牌涌入,，只是在某個價位段或小區(qū)域領(lǐng)先,，但還未出現(xiàn)統(tǒng)治品牌�,；煦绲氖袌�,，嚴峻的國內(nèi)大環(huán)境，云酒產(chǎn)業(yè)空窗期是本土酒企最佳發(fā)展時機,。第二,，地里——競爭紅利，云南暫無行業(yè)霸主,，老品牌正消退,，新品牌正崛起。雖然云南有 400 余家釀酒企業(yè),，規(guī)模企業(yè)少,，且本地強勢品牌霸主暫時還未出現(xiàn)。楊林肥酒,、玉林泉,、茅糧等老牌云酒發(fā)力放緩，發(fā)展減慢,；品斛堂等新品牌正強勢崛起,，規(guī)模化,、標準化,、品牌化的大投入酒企利用本地優(yōu)勢能快速構(gòu)建市場領(lǐng)先,。第三，人和——消費紅利,，大眾白酒消費層次升級是時代發(fā)展必然,。散酒存在安全隱患，信息透明時代大眾認知加深,，對產(chǎn)品品質(zhì)將越發(fā)挑剔,。新生代酒民,，文化水平高,，對價格不敏感，但對品牌產(chǎn)品很講究,。大眾消費呈上升趨勢,，未來酒水消費層次必然升級，瓶裝品牌產(chǎn)品是升級首選,。第四,，自勢——產(chǎn)品紅利，云南各類酒產(chǎn)品符合健康酒行業(yè)大趨勢,。健康酒是原料,、工藝、產(chǎn)品,、環(huán)境等各方面的全新升級的綜合體,，云南酒業(yè)符合條件。云南的石斛酒,、天麻酒,、苞谷酒等諸多品類產(chǎn)品，具備與生俱來的健康酒特性,，迎合國內(nèi)酒業(yè)大趨勢,，能夠加速產(chǎn)品走出去。基于云南當前的發(fā)展機遇,，像品斛堂這種規(guī)�,；臉藯U企業(yè)，年產(chǎn)能 2.5 萬噸,，且針對高,、中、低三大市場構(gòu)建了完備的平衡產(chǎn)品矩陣,，產(chǎn)品定價體系也非常符合滇西市場的實際需求,，在推廣的配合下能夠迅速占領(lǐng)市場。原本云南就沒有產(chǎn)能上 2 萬噸的酒企,，而在云南市場格局尚未穩(wěn)固的環(huán)境下,，所有企業(yè)都有可能成為霸主,，甚至包括外來品牌。因而,，這片具備足夠強大的潛力的市場,，必然刷新中國酒業(yè)舊格局，釋放消費新活力,。; 個人分類: 白酒行業(yè)|811 次閱讀|0 個評論

二胎新政策,，酒業(yè)玩“話題營銷”哪家強？: 思翰 2015-11-16 14:26; 　　二胎新政策,，酒業(yè)玩“話題營銷”哪家強,？2015年10月，中國共產(chǎn)黨第十八屆中央委員會第五次全體會議公報上全面放開二胎政策,，這讓全民歡喜全民憂,，在這場關(guān)于二孩的激烈討論中，酒業(yè)緊緊抓住這一營銷時機,，順勢展開了各自的話題營銷,。我們一起來欣賞一下。　　Top1：昨日聽聞全面開放二胎政策,，今日勁酒全力快速再次鋪貨,。多喝一點，生二胎,。　　Top2：國酒茅臺,，民族精品。生下二胎,，民族希望,。　　Top3：上聯(lián)：一胎生，二胎生,，生男生女,，生生不息。下聯(lián)：滿月宴,，升學(xué)宴,，婚宴事宴，宴宴用酒,。橫批：生來賣酒　　Top4：洋河,，一直喜歡在前面。比中國夢還早提出洋河中國夢,，比放開二胎還早生下藍色經(jīng)典三兄弟,。成功，需要硬實力,。　　Top5：酒喝百年,，清香汾酒,；人活百歲，請生二胎,。　　Top6：擋酒新詞：封山育林生二胎,，不能喝；勸酒新詞：開放二胎得慶祝,，走一個,。　　Top7：糖酒會劍南春酒描繪百億藍圖，十三五二胎政策蘊藏千億市場,。　　Top8：酒業(yè)興旺,，微酒有責(zé)；二胎生育,，丈夫有責(zé),。　　Top9：要想富,，少生孩子多賣酒,。要享福，多生孩子幫賣酒,。　　Top10：計劃找洋河,，獨苗屬茅臺。未來怎么樣,，看誰二胎牛,！　　Top11：15前買酒走終端貨比三家，15后買酒拿手機一鍵搞定,。　　Top12：同情80后,，同情賣酒的，更同情80后賣酒的,，養(yǎng)四個父母加倆孩子,，還得賣酒。　　Top13：衡水老白干,，喝出男人味,。有了男人味，抓緊生二胎,。　　Top14：鹿茸酒、瑪咖酒、草藥酒,，心花怒放,；弱堿酒、預(yù)調(diào)酒,、葡萄酒,，喜笑顏開,。　　Top15：　　記者：你賣酒為了什么？　　賣酒郎：賺錢　　記者：你賺錢為了什么,？　　賣酒郎：娶媳婦　　記者：你娶媳婦為了什么,？　　賣酒郎：生娃　　記者：你生娃為了什么？　　賣酒郎：再生娃　　記者：生那么多娃干什么,？　　賣酒郎：賣酒　　Top16：　　神采風(fēng)揚中國郎,，今晚回家生二胎。怎么樣,，是不是很有才,？; 534 次閱讀|0 個評論

酒業(yè)并購，背后原因究竟何為,？: 朱志明 2015-4-6 07:45; 從中國酒業(yè)并購圈的不完全統(tǒng)計來看,， 11 月 5 日至今，并購事件至少有 30 起以上,，覆蓋白酒,、啤酒等多個領(lǐng)域。多家知名酒企和酒業(yè)大佬也紛紛表明自己對于并購的濃厚興趣,。五糧液釋放出的并購信號,，以及包括洋河、牛欄山,、華澤集團等均對資本整合和行業(yè)并購的強烈興趣,，是否表示酒業(yè)并購的大潮真的來襲？（以上文字節(jié)選于酒說）,。并購現(xiàn)象多出現(xiàn)于上市企業(yè),，或者資本投資性企業(yè)或平臺。這里我只說上市公司,，也就是說為什么向五糧液,、洋河、牛欄山,、華澤集團等均對資本整合與行業(yè)并購產(chǎn)生濃厚的興趣呢,？現(xiàn) 從兩個層面分析：一是，企業(yè)股市增長的需要 ,；二是,，行業(yè)或市場的機會對企業(yè)發(fā)展的需要。一,、從股市增長的需要分析行業(yè)內(nèi)并購的價值性,。對于上市公司而言，無論是核心業(yè)務(wù)處于高速擴張期還是成熟期,，都面臨著各種各樣的增長壓力,，唯有增長率才能帶來股市的真正的增長,。股市增長源于三個層面：一是利潤增長；二是規(guī)模增長,；三是企業(yè)業(yè)務(wù)增長方向的影響,。目前，對于中國白酒而言,，利潤增長率很難超越過去行業(yè)鼎盛時期,，規(guī)模的增長率也遭遇著瓶頸，行業(yè)在悲觀的社會輿論下,，并不能看到太多前景向上的變化,。面對以上三種窘境，如何破局呢,？只有在尋找新的業(yè)務(wù)實現(xiàn)增長機會,，創(chuàng)造新的增長平臺，給投資者展現(xiàn)新業(yè)務(wù)增長方向或機會,。這也是我們看到許多上市公司敢于投資新項目,，建設(shè)新平臺的魄力，即使投資的東西,，內(nèi)行的人稍微按照市場規(guī)律或者行業(yè)規(guī)律就能分析出利弊,，甚至弊大于禮,，但是上市企業(yè)依然要做,，而且大刀闊斧的做。因為資本市場對前景為知的下賭注時,，多是根據(jù)企業(yè)過去的業(yè)績表現(xiàn)來做決定的,。也就是說，一個企業(yè)的歷史表現(xiàn)給投資者留下了深刻的成功印象,，投資者就會相信其新的的業(yè)務(wù)也有著無窮的潛力,。其實，股價的構(gòu)成比例中有相當大的一部分是基于該企業(yè)未來的增長率,。但如果企業(yè)在新業(yè)務(wù)上付出的努力總是沒有回報,，那么它的股票市值則主要受控于其現(xiàn)有核心業(yè)務(wù)所能生成的利潤增長率與規(guī)模增長率。在白酒黃金十年期間,，茅臺,、五糧液等企業(yè)投資的項目，成功概率應(yīng)該不高,，但為何股市的波及近乎為零,，反而實現(xiàn)的是正增長，這是因為在那個期間,，他們的核心主營業(yè)務(wù)一直蒸蒸日上,。然而 ,，現(xiàn)在不同往日，企業(yè)核心主營業(yè)務(wù)遭受環(huán)境限制,，投資其他新業(yè)務(wù)也必須謹慎行動（目前相對安全和利好的做法就是通過并購行業(yè)里具備增長潛力的企業(yè),，以實現(xiàn)規(guī)模增長率與利潤增長率的雙提高），否則,，一旦投資失利,，在這個時候，很容易出現(xiàn)股價下跌,，甚至想再次啟動增長引擎都比較困難,。因為新的增長點或機會需要創(chuàng)造全新的業(yè)務(wù)或系統(tǒng)來實現(xiàn)，這是一個相對漫長或煎熬的過程,，一般企業(yè)是不愿走上這條路,，但這卻是企業(yè)在既有模式與體系難以實現(xiàn)增長的現(xiàn)狀下，必須要采取的創(chuàng)新路徑,，才有可能挽救企業(yè)的窘境,。但是，現(xiàn)實現(xiàn)狀的壓力,，導(dǎo)致許多上市公司采取求快求奇的行為刺激股市,，結(jié)果一步一步走向深淵，成功更加遙不可及,。二,、行業(yè)或市場的機會對企業(yè)發(fā)展的需要中國白酒行業(yè)是極具區(qū)域色彩特性的行業(yè)，也是競爭相對分散的行業(yè),，真正全國性的壟斷品牌沒有一個,，茅臺、五糧液也只是某個價格帶上實現(xiàn)了全國性的普及,，洋河,、瀘州老窖、郎酒在許多區(qū)域市場并沒有數(shù)一數(shù)二,，其他品牌更不必提及,。所以，對于上市公司在整個行業(yè)一片低谷狀態(tài)下,，出手并購一些區(qū)域性,、地方性、龍頭性的企業(yè),，實現(xiàn)企業(yè)規(guī)�,；⑷珖艛嗷ㄅ谏讲①徏t星的傳聞,，就是一種預(yù)想實現(xiàn)區(qū)域壟斷化的最佳做法,，因為牛欄山無論如何進攻都無法在北京消滅掉紅星）發(fā)展不失是一個有利的機遇點，讓企業(yè)在區(qū)域有地頭蛇品牌,，在全國有強龍式品牌,，真正根據(jù)白酒行業(yè)特性實現(xiàn)企業(yè)的全國化布局與運作。不過,，并購就方向而言是沒有錯誤的,，但過程需謹慎的，沒有那個良性企業(yè)希望自己被并購,，無論是私營企業(yè)還是地方政府控股企業(yè),，其背后隱藏的盲區(qū)一定要考察清楚，否則,，自己食的惡果,，還要對外宣稱仙果，否則股市受波及,，市場受影響,。; 個人分類: 贏銷戰(zhàn)|10788 次閱讀|0 個評論

再論保健酒路在何方？: 熱度 1 鄒文武 2015-3-26 01:15; 春糖即將來臨,，今年酒類銷售經(jīng)過了自 14 年以來的慘淡之后,，白酒企業(yè)得集體腰斬式銷售，讓市場開始更加關(guān)注保健酒的發(fā)展,，各種保健酒雄起論此起彼伏,，與白酒產(chǎn)業(yè)的黯淡不同， 2014 年度中國保健酒行業(yè)繼續(xù)保持較高的增長速度,，這也不由得讓人對 2015 年的保健酒產(chǎn)業(yè)有了更多期待,。實際上，在白酒行業(yè)深入調(diào)整變革的同時,，保健酒行業(yè)也在持續(xù)變化 —— 從產(chǎn)品細分到產(chǎn)業(yè)格局、行業(yè)標準再到受白酒行業(yè)大環(huán)境影響的大眾化傾向,，這些特征會在 2015 年變得愈加明顯,。整個酒業(yè)行情不好，保健酒品類卻能獨善其身,，的確是讓市場有了更多的期待,，就像 2013 年以來瘋狂的小酒， 2014 年意外的預(yù)調(diào)酒熱,， 2015 年注定瘋狂的將是保健酒,。事實上這些都是細分市場的一個品類，很難承載企業(yè)發(fā)展的夢想和未來,，更不能成為企業(yè)轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略,。市場在追逐熱點的時候,，很快熱點也會消失，對于企業(yè)來說,，應(yīng)該深刻地認識到增長的基礎(chǔ)和補充,，而不能一味的舍本求末，去與別人做無謂的比較和競爭,，那樣只會讓自己更加的痛苦,。那么保健酒熱真的要來了嗎？曾經(jīng)在小酒最熱的時候我預(yù)言小酒不會長久,，也曾說過保健酒不會有很大期望,。道理很簡單，保健酒的口感不是暢飲型的,，市場的受眾面太少,，不能像白酒和啤酒一樣，讓消費者找到喝酒的感覺,，和朋友在一起歡聚的樂趣,。勁酒雖好，可不要貪杯,，用了多少年才到現(xiàn)在這個規(guī)模,，而白酒從 10 億到百億，只用了短短 10 年時間,。從鼓吹保健酒市場熱的幾個核心論點來說,，基本上沒有支撐力。第一：很多營銷專家認為目前中國即將迎來八萬億的健康市場,，所以保健酒也受益分到一杯羹,，順應(yīng)健康潮流切割市場。我只想說八萬億不是保健酒增長的前景,，它是中國醫(yī)藥及健康市場的總蛋糕,，保健酒可以有這樣的健康氛圍，但是不會有這樣的健康市場,，這種趨勢放在過去也存在,。所以不可能因為這個趨勢，而讓保健酒市場有多好的發(fā)展,。第二：市場認為勁酒的毛鋪酒在 2014 年銷售達到了 3 億,，很多人就想當然的認為毛鋪酒是保健酒熱的一個特征。但是毛鋪老酒的熱銷不是因為保健,，而是基于百元價位白酒市場的切割和勁酒七十億盤面的累加,。勁酒在百元價位上曾經(jīng)不斷嘗試通過保健酒來實現(xiàn)，通過規(guī)格和禮盒來完成，結(jié)果沒有成功,，而毛鋪的推出卻成功的完成了勁酒邁向百元價位的戰(zhàn)略目標,，這是基于白酒產(chǎn)品上的創(chuàng)新并結(jié)合勁酒健康品牌基因的傳承，更重要的是毛鋪解決了勁酒商務(wù)化招待和暢飲聚餐的戰(zhàn)略,，讓勁酒成功進入了暢飲市場,。第三：大多數(shù)人認為勁酒在白酒行業(yè)紛紛下滑的時候，能夠保持兩位數(shù)的增長,，這是保健酒品類的成功,，這種理解是嚴重錯誤的�,？梢哉f,，這么多年以來，勁酒的成功是源于對低端白酒市場的切割,，不是因為其保健本身,。只有低端人群才需要保健酒，高端人群有更直接,、有效的保健方式,。另外據(jù)勁酒公布數(shù)據(jù)來看 2013-2014 經(jīng)營年度，實現(xiàn)了 70.86 億元的銷售額,，同比增長 14.07% ,，其中，勁酒實現(xiàn)銷售額 63.11 億元,，同比增長 12.10% ,；保健酒新品實現(xiàn)銷售額 2.09 億元，同比增長 10.35% ,；健康白酒實現(xiàn)銷售額 5.29 億元,，同比增長 50.06% 。而 2013 年勁酒銷售規(guī)模是 66.92 億,，如果媒體報道屬實的話,，勁酒增長也不過是 4 億不到，按照今年公布的數(shù)據(jù)來比較,，勁酒保健酒的增長應(yīng)該是負增長,，因為新產(chǎn)品和健康白酒增長達到了 7.38 億，即便 66.92 億全部是勁酒的銷售,，那么增長也不過是 3.61 億，根本沒有所謂的 12.1% ,。第四：市場認為很多名酒開始做保健酒,，比如茅臺、瀘州老窖、五糧液,、汾酒等,，就想當然的認為保健酒市場要熱賣了，大家回過頭來看看,，名酒從建廠以來就有保健酒品種,，不存在說進入不進入的問題，只是這么多年銷售論證以來,，保健酒不足以承載規(guī)�,；l(fā)展需要，可以說保健酒,、名酒做保健酒是自然生長法則的需要,，而不是戰(zhàn)略選擇的結(jié)果，神經(jīng)才會自己干著幾百億市場高毛利,，然后去羨慕苦逼賺錢不多的保健酒,。第五：保健酒從頭到尾都是徹頭徹尾的偽概念，連勁酒都不在搶自己的保健了,，而是講健康飲酒概念,。勁酒一直吹噓保健酒，自己卻不斷切割白酒的蛋糕,，引無數(shù)英雄盡折腰,，真是財色雙收好不快活，讓跟隨的人基本沒法活,。保健酒可以說要想走出國門也很難,，確切地說保健酒只能歸為配制酒類別，在國際上想用藍帽子去沖擊,，基本上有去無回,。另外從保健酒的品類特征來說，保健酒作為一種酒品類的存在,，其生存不會有問題,，因為他滿足了自飲型市場的需要，也傳承了中國中醫(yī)養(yǎng)生文化,，是基于中國特色的文化基因而發(fā)展的,，所以從發(fā)展的角度來說其不存在問題，但是要想說保健酒能夠做的多大,，卻值得推敲,。保健酒難以承載企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，市場不足以成為與白酒抗衡的規(guī)模,，主要是基于保健酒品類屬于 “ 假大空 ” 的品類特性決定的,。首先說 “ 假 ” ,，保健品品類本來就是偽品類，在國際上四大酒類分類重,，不存在保健酒這個類別,，可以說保健酒是中國特色品類，在國際上根本得不到認同,。而且 “ 假 ” 替代產(chǎn)品太多,，很難精準占位，即便精準占位,，就很容易成為小眾產(chǎn)品,，所以整體來說保健酒的品類競爭力不強，就像九龍齋酸梅湯一樣,，自制酸梅湯市場永遠要大過九龍齋,，九龍齋不斷的培養(yǎng)酸梅湯市場，消費者及終端不斷的自制,，保健酒的也一樣,，消費者自己浸泡和終端自己浸泡，更具有價格競爭和產(chǎn)品競爭優(yōu)勢,，所以你很難通過規(guī)�,；漠a(chǎn)品去沖擊現(xiàn)有的體系，只能助長他們,。其次說 “ 大 ” ,，保健酒品類第一品牌勁酒規(guī)模太大，與第二品牌差距十幾倍,，這種環(huán)境下品類很難出現(xiàn)大的發(fā)展,，大樹底下只能長小草，所以保健酒市場上出了一批中小品牌和企業(yè),，沒有一個可以與勁酒抗衡的品牌,，更沒有一個可以和勁酒一起齊頭并進的企業(yè)，因此很難一起放大市場規(guī)模,，做更大的品類細分,，就像 CPU 品類英特爾一支獨大一樣，核桃露市場六個核桃一支獨大,，所以全中國核桃飲料雖然熱,，但是很難說核桃飲料會成為一個大規(guī)模的品類，只能說一個細分市場的王,，充其量也就是幾百億,，再大就要朋盤。最后說 “ 空 ” ,，保健酒保健概念太空不落地,，食品,、水和白酒都可以與保健功能掛鉤,，品類獨特專業(yè)屬性價值缺失,，因此難做大。如果企業(yè)想精準訴求某個功能比如說壯陽,，那么其市場只能針對陽痿市場,，那需要切割的是偉哥的市場，而偉哥的迅速見效又不是保健酒能夠做到的,，這樣很容易把訴求縮小,。參照食品品類訴求健康和保健的皆是小雜野品牌。有人說勁酒在說其健康,，恰恰要注意不要與第一品牌為伍,，小心全被小兄弟化。綜上所述,，保健酒難以做大,。要想做大保健酒品類，必須改變保健酒的需求軌跡,，要進行亞品類專屬價值構(gòu)建,。比如像竹葉青訴求的植物養(yǎng)生，就有可能像植物蛋白飲料迅速崛起于飲料市場一樣,，如果不能構(gòu)建保健酒亞品類,，使保健酒具有高雅和交際的屬性，那么保健酒市場將很難放大,，它只能繼續(xù)保持現(xiàn)有的規(guī)模正常增長,，根本不可能實現(xiàn)爆發(fā)式的發(fā)展。保健酒做了這么多年才做到 200 多億的市場,，市場已經(jīng)充分的驗證了這是一個有生存空間的品類,，但是否有發(fā)展空間，還有待驗證,。企業(yè)如果沉迷于其中,，那么就要迷失自己。; 5143 次閱讀|0 個評論

新世紀,，影響中國酒業(yè)發(fā)展的十句話: 譚儒 2015-1-13 16:36; 只有智慧的語言才有魅力，只有精辟的語言才耐人尋味,。許多語言,，以它獨特的魅力打開了他人的心靈空間；許多語言,，以它到位的點播影響和感染他人,，并使一個人,、一群人、一個企業(yè),，乃至一個行業(yè)發(fā)生了改變,。日前，中國白酒品牌觀察員許強將在白酒行業(yè)發(fā)展中最具影響力的十句話摘錄如下,，以饗讀者,。 NO.1 白酒不會毀滅 ——稻花香集團董事長蔡宏柱語言背景： 2003年，中國白酒已進入市場競爭的“恐怖時代” ,，產(chǎn)量1997年709萬噸的高點跌落331萬噸,，同時，偷逃漏避,、買斷經(jīng)營,、無法可依、假冒偽劣滋生 ,、勾兌酒等諸多因素已開始危及白酒行業(yè),，社會上蔓延著 “ 中國白酒業(yè)將遭受重大災(zāi)難 ”的傳言和恐慌。恰恰在白酒危機時,，蔡宏柱撰寫的《白酒不會毀滅》一文發(fā)表,，一下震撼了整個白酒業(yè)，為低迷的白酒業(yè)打了一劑 “ 強心針 ” ,。該文在首屆全國人文社會科學(xué)術(shù)文獻評選中獲一等獎,，并入選“求是”雜志社《黨旗飄飄》大型文獻。影響力：★★★★★ NO.2 這么好的酒就要讓老百姓都能享受才對,�,！� 貴州茅臺酒廠集團董事長季克良語言背景： 2011年03月，漲價,、限價,，讓茅臺和季克良站在風(fēng)口浪尖。面對茅臺一次提價的幅度是20%,，面對把茅臺定義為奢侈品的質(zhì)疑,，季克良說，“我一直的主張都是要讓老百姓喝得起茅臺酒,，不要把茅臺酒價格提得很高,，這么好的酒就要讓老百姓都能享受才對�,！奔究肆嫉脑捤坪踅o出了中國好白酒未來的價格,、價值的定位方向。影響力：★★★★★ NO.3 把產(chǎn)品做好是我們的第一責(zé)任 ——勁牌有限公司董事長吳少勛語言背景： 21世紀初,，三聚氰胺奶粉事件,、瘦肉精事件,、毒大米事件等危害食品安全事件頻發(fā)，中國酒業(yè)渠道為王,、品牌為王,、模式為王、文化為王的熱浪此起彼伏,，吳少勛反思產(chǎn)品質(zhì)量安全問題,，提出了勁牌產(chǎn)品理念 —— 把產(chǎn)品做好是我們的第一責(zé)任。在此理念的引領(lǐng)下,，勁牌堅持按做藥的標準生產(chǎn)酒，用現(xiàn)代化技術(shù)提高產(chǎn)品質(zhì)量,，堅持全程管控種植,、采收、輸運,、加工全過程,，力求質(zhì)量零缺陷。該理念也為酒企 “ 保障產(chǎn)品安全,、承擔社會責(zé)任 ” 指出了一個正確的經(jīng)營方向,。影響力：★★★★★ NO.4 酒不是老百姓生活的必需品，它是一種融合了物質(zhì)和精神的消費品,。 —— 劍南春集團董事長喬天明語言背景： 2011年,，在打造“中國白酒金三角”戰(zhàn)略指導(dǎo)下，位于汶川 5·12地震重災(zāi)區(qū) 的劍南春集團 ,，趁機投資打造劍南老街,，力爭使其建成世界白酒文化體驗和白酒旅游最佳目的地之一。對此,，喬天明稱： “酒不是老百姓生活的必需品,，它是一種融合了物質(zhì)和精神的消費品，這就對食品安全要求更高,�,！眴烫烀� 對酒的定義，也詮釋現(xiàn)代酒的意義,。影響力：★★★★ NO.5 我們正要迎來消費者主動權(quán)的時代 —— 五糧液集團董事長唐橋語言背景：在2014年五糧液1218經(jīng)銷商大會上,，唐橋稱：“從消費需求看，過去我們原有的消費已經(jīng)過去,，我們正要迎來消費者主動權(quán)的時代.....我們要從消費中來,，回到消費上去，為客戶創(chuàng)造價值,。 ” 唐橋此言一語點中白酒行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)思維要點,，行業(yè)必須轉(zhuǎn)變,，轉(zhuǎn)變的方向是什么呢？那就是迎合消費者,。影響力：★★★ NO.6 變革決定未來 ——稻花香集團董事長蔡宏柱語言背景： 2013年,，中國白酒市場云詭波譎，市場下行,，白酒板塊總體跌幅達到38%,。在行業(yè)迷茫之際，蔡宏柱撰寫的《變革決定稻花香未來》一文給了迷茫彷徨中的白酒企業(yè)鮮明的方向 ——變革 ,。蔡先生認為,，變革就是改變，改變就是轉(zhuǎn)型,，變革是順勢而為,，他說：“當我們遭遇冬天的時候，我們必須改變自己,，才能抵御寒流而生存下去,。” 影響力：★★★★★ NO.7 中國酒業(yè)面對的最大困難是國外洋酒的沖擊 —— 五糧液集團董事長唐橋語言背景： 2008年1月,，唐橋在迎接新華社領(lǐng)導(dǎo)時稱： “ 中國酒業(yè)面對的最大困難是國外洋酒的沖擊,，特別是在我國經(jīng)濟比較發(fā)達的地方，國外洋酒對中國的飲料沖擊非常大,，而且增長的勢頭也很強,。五糧液是國家經(jīng)委和國家統(tǒng)計局公布的 ‘ 酒業(yè)大王 ’ ，就要擔負起民族的責(zé)任,、歷史的責(zé)任,，因此五糧液提出：五糧液不僅是中國的五糧液，更是世界的五糧液,。至此,， ‘ 世界的五糧液 ’一語成為了中國一個酒企最著名的廣告語。影響力：★★★★ NO.8 做蛋糕,，不分蛋糕 ——勁牌有限公司董事長吳少勛語言背景：世紀跨越之時,，面對激烈是市場競爭，吳少勛提出了企業(yè) 經(jīng)營理念“三做三不做”：即做事業(yè)不做家業(yè),；做船長不做家長,；做蛋糕不分蛋糕。在其 “共同做大蛋糕”理念多維度延伸下 ,，勁牌積極探索著一條健康產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟發(fā)展之路,。2013年，5月8日，“中國保健酒聯(lián)盟”在勁牌有限公司正式掛牌成立 ,，旨在為行業(yè)搭建一個經(jīng)驗共享平臺,，共同做強、做大保健酒行業(yè)的“蛋糕”,，從而促使中國保健酒業(yè)跨入嶄新的凸起時代,。影響力：★★★★★ NO.9 八億農(nóng)民購買力是白酒的強大后勁 —— 汾酒集團董事長李秋喜語言背景： 2012年，中央出臺八項規(guī)定,，狠剎公款吃喝風(fēng),，白酒的公務(wù)消費價值跌入谷底。加上當年年底出現(xiàn)的“塑化劑風(fēng)波”,，白酒業(yè)沖擊巨大,。2013年11月29日，李秋喜在北京稱,，八億農(nóng)民的購買力,，是白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展的強大后勁。此言一出,，安定了頹勢的白酒業(yè)普遍的焦慮情緒。影響力：★★★★★ NO.10 夢想在前,，路在腳下 ——稻花香集團董事長蔡宏柱語言背景： 2013年,，當中國夢暢想中國大江南北時， “勾兌門”,、塑化劑事件的陰霾卻籠罩著整個白酒業(yè) ,，白酒業(yè)面臨著信任、競爭 ,、市場三大困惑,，在這樣的背景下如何實現(xiàn) “ 中國夢 ” ？5月10日,，蔡宏柱在《凝聚白酒力量,、實現(xiàn)白酒夢想》一文中稱： “ 夢想在前，路在腳下 ” ,。由此點明了白酒夢想實現(xiàn)和行業(yè)實干的辯證關(guān)系,。蔡宏柱堅信，實現(xiàn)白酒夢想 ,，必須依靠“四個現(xiàn)代化”——競爭品牌化 ,、發(fā)展資本化、生產(chǎn)科技化 ,、產(chǎn)業(yè)國際化 ,。影響力：★★★★★ 一句話可以改變一個人的命運，也可以改變一個企業(yè)、一個行業(yè)的命運,，這就是語言的影響力,。中國白酒品牌觀察員許強斷言：經(jīng)典的語言能推動歷史發(fā)展，也能促進行業(yè)前行,！; 1129 次閱讀|0 個評論

酒業(yè)西游記,，三線白酒靠什么？: 熱度 3 鄒凌遠 2014-10-8 09:26; 《西游記》是我國四大名著,，正如后世史學(xué)家評論,，它不僅僅是一本文化巨著，更深刻的反應(yīng)現(xiàn)實社會問題,。九九八十一難環(huán)環(huán)相扣,，可以說是吳承恩描繪了一個大棋局，無論是師徒四人,，還是妖魔鬼怪,，皆棋子耳。一言以蔽之,，有背景的妖怪都被帶走了,，沒背景的妖怪都被打死了。然而放眼當前處在寒冬艱難期的白酒行業(yè),，似乎正在上演栩栩如生的西游故事,。行業(yè)整體嚴重量價齊跌，銷售持續(xù)低迷,，且不見好轉(zhuǎn),。無論是一線白酒，還是二線白酒,，甚至三線白酒,，生存壓力也是愈來愈大，大批無牌無實力的中小企業(yè)已經(jīng)倒閉或死亡,。那么,，面對行業(yè)最冰點，殘酷現(xiàn)實還在延續(xù),，親民路線也好,，電商也好，整體洗牌逐步惡化,。這三者之中,，誰正在遭遇死亡的威脅？一二線白酒憑借企業(yè)優(yōu)勢和市場盤面的強大品牌實力背景,，盡管產(chǎn)品銷量下降,，但利潤卻絲毫不減，經(jīng)得起市場大波動。且大部分都有國企或國資委背景,，很多都是各省的重點企業(yè),，不可能會面臨消亡。真正可能死亡的是,，沒有背景,，有稍微具備一定品牌影響的三線白酒。隨著一二線白酒的腰部運動加劇,，嚴重擠壓市場空間,，將所有壓力都轉(zhuǎn)嫁到了三線白酒身上。想要向逃離死亡的困境與威脅,，求存求發(fā)展,，三線白酒該靠什么？從年初酒業(yè)電商的異�,；馃�,，到年中微信傳播的異軍突起，白酒行業(yè)也刮起了“微時代”之風(fēng),。白酒企業(yè)傳統(tǒng)媒體的投放宛如寥落星辰,，所有人都將目光集中到了微媒體，迎合社會主流,，更好的落實“親民”路線,。微時代，不僅聚集了大量的不同層次的人群,，更為很多企業(yè)帶來了微機。因此,，在酒業(yè)艱難環(huán)境下,，三線白酒要想生存下去，必須緊跟時代抓住微機遇,，靠微策略維系產(chǎn)品生命力,，做好以下三方面的工作。首先,，應(yīng)借助微博保證品牌在消費群體中的曝光度,，強化品牌與消費者的互動溝通，借助意見領(lǐng)袖擴大口碑傳播帶動產(chǎn)品銷售,。三線白酒,，企業(yè)實力不夠強大，但一般都具備一定知名度,，有的甚至在區(qū)域市場認可度非常高,。而微博是一個公眾開放平臺，用戶區(qū)域、職業(yè),、年齡等各方面劃分都非常明顯,，新浪微博影響最大，聚集了近 5 億用戶,。三線白酒可以通過自身官方微博進行高效率的廣告?zhèn)鞑ズ驮掝}互動,，只要有足夠的趣味性和娛樂性，就能夠獲得很大的效果,。 2013 年名噪一時的我是江小白,，通過微博運作在短短一年內(nèi)，成功凝聚了 10 萬粉絲,，同時通過線下體驗活動的配合,，成功將受眾關(guān)注轉(zhuǎn)化為購買。其次,，應(yīng)借助微信終端實現(xiàn)對品牌與產(chǎn)品的全程展銷傳播,，以朋友圈的公信力和可信度，主攻以老帶新（老客戶帶新客戶）連帶購買,。微信有 3 億用戶,，且屬于隱私性的自媒體，這種分享傳播的影響力也是不容小覷,。普通的微信公眾號只能推送信息,，但是經(jīng)過技術(shù)升級后的微信公眾平臺，卻能夠集五官創(chuàng)意表現(xiàn),、在線購買,、數(shù)據(jù)監(jiān)測于一體，大大提升了平臺的傳播效果,，實現(xiàn)傳播,、展銷、購買一體化,。微信依托手機智能終端,，而今國人已經(jīng)徹底淪為低頭族，干什么事都離不開手機屏,。所以三線白酒可以借助升級后的平臺,，實行用戶吸引，建立會員管理機制,、客戶購買積分管理,，通過誘惑活動收集客戶有效大數(shù)據(jù)，強化客戶的后期維護,。最后,，應(yīng)全力做好對經(jīng)銷商,，對客戶的微口碑鞏固，由此建立與忠誠消費者的穩(wěn)固情感聯(lián)系,。白酒行業(yè),，大部分企業(yè)都將精力集中在品牌的外在，卻忽略了內(nèi)部品牌的建設(shè),。然而,，企業(yè)內(nèi)部環(huán)境、員工穿著,、業(yè)務(wù)員的素質(zhì)等,，都是品牌的內(nèi)在表現(xiàn)，這些也是品牌口碑的一部分,。因此,，三線白酒品牌在艱難期，過多投放推廣外在也無濟于事,，應(yīng)將精力轉(zhuǎn)向?qū)?nèi)部提升,，如對業(yè)務(wù)員進行專業(yè)技能培訓(xùn)，做好企業(yè)內(nèi)部傳播展示,，形成良好的內(nèi)部口碑,。同時加強對經(jīng)銷商體系的管理，及時解決經(jīng)銷商問題,，將產(chǎn)品下沉,，進村進店。結(jié)合當?shù)厥袌銮闆r,，借助人文關(guān)懷,，做好品牌與受眾的情感關(guān)聯(lián)。一二線白酒競爭,，死亡的必然是三線白酒,。而微時代是屬于敢于嗅覺靈敏，敢于抓住機遇的大膽企業(yè),，所以三線白酒必須迎接微機，憑己之微勢全力突破,。; 個人分類: 白酒行業(yè)|1499 次閱讀|5 個評論

徐超：湖北某某某酒業(yè)營銷實戰(zhàn)案例: 徐超 2014-8-26 10:40; 徐超：湖北某某某酒業(yè)營銷實戰(zhàn)案例作者簡介：徐超資深營銷人本文寫于2011年前言：行業(yè)大勢帶來的思考 2004年以來,，我國白酒制造行業(yè)實現(xiàn)快速增長，這種增長是量價齊升的復(fù)合式增長,，銷售收入從540多億元增加到2500億元左右,，產(chǎn)量噸位從300多萬噸增加到890多萬噸。行業(yè)平均的復(fù)合增長率在20%左右,，是同期我國人民生產(chǎn)總值增長數(shù)值的2倍,。一系列增長的數(shù)字顯示了白酒制造行業(yè)的活躍表現(xiàn),，過去一撥人發(fā)表的白酒夕陽產(chǎn)業(yè)論調(diào)一時間難覓影蹤。實用經(jīng)濟學(xué)的角度講,，一個國家的某個行業(yè),，若能夠連續(xù)三年實現(xiàn)增長速度達到該國家GDP增長的2倍，這個行業(yè)可以稱之為一個好行業(yè),。用這個定義去衡量,，白酒制造行業(yè)，無疑可以稱得上是好行業(yè),。白酒這個好行業(yè),，在過去六年里究竟發(fā)生了什么？是什么造就了量價齊升式的增長,？這種增長還會持續(xù)多久呢,？夕陽產(chǎn)業(yè)論調(diào)開始一文不值了嗎？筆者常帶著這些問題去思考和體味,，偶有所得卻不意在此詳述,。此中包含著國家人口結(jié)構(gòu)，國家經(jīng)濟走勢,，白酒行業(yè)本質(zhì),，營銷驅(qū)動要素等多個層面的系統(tǒng)影響，非三言兩語所能表清,。不意詳述,，卻為什么又要發(fā)出如此多得問句呢？其旨在引導(dǎo)出本案,，引導(dǎo)出一個區(qū)域性白酒廠,、一個縣級白酒廠、一個年銷售收入僅千萬元的小白酒廠的增長神話,。試問,，如何引導(dǎo)出呢？從白酒行業(yè)本質(zhì)說起,，這是問句帶來的思考之一,。白酒行業(yè)的本質(zhì)，有兩個層面,，分別從生產(chǎn)和消費上來講,，其一是生產(chǎn)角度上講的區(qū)域性，其二是消費角度上講的交際性,。從區(qū)域性本質(zhì)層面看,，白酒濃縮著區(qū)域的歷史與文化，是區(qū)域歷史與文化的物化,，而且是可供消費者入口體驗的物化產(chǎn)品,。白酒的這一屬性本身,，就限制了其消費流通性。不是歷史的積淀,，不是特定的時期,，不是特別的事件，白酒很難從容的走出其固定區(qū)域,。從交際性本質(zhì)層面看,，酒水特有的神經(jīng)刺激功效，使其成為人際溝通交流的介質(zhì),，具有深層意義的社會屬性,。而由此帶來的是消費引領(lǐng)作用，已成為白酒行業(yè)營銷操作的一個關(guān)鍵詞和著力點,。白酒行業(yè)的區(qū)域性本質(zhì),，可以解釋我們很多的疑惑�,？梢越忉�,，為什么那么多的區(qū)域性白酒企業(yè)得以生存；可以解釋,，為什么全國性白酒品牌很少存在,；可以解釋，為什么近幾年大多地域都有區(qū)域性白酒企業(yè)快速崛起,；可以解釋,，為什么時至今日全國性白酒品牌拓展之路依舊異常艱難。遵循這一行業(yè)本質(zhì),，我們將白酒企業(yè)劃分為兩種典型,，全國性品牌與區(qū)域性品牌。并將本案作為典型的區(qū)域性白酒企業(yè)崛起標本,，呈獻給您一個典型中的典型,。請看，一個區(qū)域性白酒企業(yè),，如何快速實現(xiàn)跨越式增長,！一、案例背景：大海中的一葉扁舟 1,、襄陽市場格局 1）,、自然與經(jīng)濟狀況襄陽市地處湖北省西北部，居長江最大支流漢江的中游,，秦嶺大巴山余脈，是國家級歷史文化名城,，湖北省省域副中心城市,，全國重要的鐵路交通樞紐和汽車工業(yè)基地,，鄂、豫,、渝,、陜毗鄰地區(qū)的中心城市，素有 “ 南船北馬,、七省通衢 ” 之稱 ,。襄陽市人口總數(shù)約600萬左右，其中市區(qū)人口約130萬左右,。現(xiàn)轄襄州,、襄城、樊城3個城區(qū),，國家級高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū) 和國家經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū) ,、省級魚梁洲經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū) 等三個開發(fā)區(qū)，棗陽市,、老河口市,、宜城市三個縣級市及A 、�,？� ,、谷城三個縣。 2010年,，襄陽市GDP達1538億元,，增長16.2%，規(guī)模以上工業(yè)總產(chǎn)值2300億元,，增長54%以上,；地方財政總收入141億元，增長48.8%,；地方一般預(yù)算收入51億元,，增長37.8%；工業(yè)總產(chǎn)值,、財政總收入,、農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值、社會消費品零售總額等指標位居湖北省第二,。 2）,、酒水競爭格局演變快速崛起和發(fā)展的區(qū)域經(jīng)濟，龐大的人口基數(shù),，厚重的歷史文化,，為這座古城的白酒消費奠定了堅實的基礎(chǔ)。襄陽地區(qū)的白酒容量約有10億元,，本地酒廠約有20余家,，億元規(guī)模以上的有市區(qū)的演義酒業(yè)（三九釀酒廠）和谷城縣的石花酒業(yè)等,。市場上主要競爭陣營有兩派，分別是以演義,、石花為代表的襄陽地產(chǎn)酒,，和以枝江、白云邊,、稻花香,、關(guān)公坊、黃鶴樓為代表的湖北省地產(chǎn)酒,，外地酒和全國化品牌中低檔產(chǎn)品在此表現(xiàn)欠佳,。作為湖北省西北部的要塞城市，曾經(jīng)的襄陽市場完全被省內(nèi)強勢白酒品牌稻花香,、白云邊,、枝江所覆蓋，間或還有一些外來品牌分一杯羹,。 2000年以后,，襄陽地產(chǎn)白酒開始發(fā)力，勇敢的參與到市場競爭中,。2001年,，三九釀酒廠推出了演義酒6號，定位在35元/瓶左右,，輔以適當?shù)臓I銷推廣手段,，快速的切分了大塊蛋糕，一舉奠定市場老大地位,。 2003年,，石花酒業(yè)推出了石花“品”系列產(chǎn)品，主推石花“三品”酒,，流通表現(xiàn)價格60元/瓶左右,，定位為“高級公務(wù)用酒”，很好的順應(yīng)了消費者的消費升級的需求,，快速站穩(wěn)了市場,。同時，輔以五品,、七品,、九品緊貼三九釀酒廠的“演義酒6號”、“襄陽人家（13-15元/瓶）”展開絞殺,，市場份額快速提升,。一時之間，三九釀酒廠的地產(chǎn)酒江湖老大地位岌岌可危。 2006年底,，三九釀酒廠針對石花三品推出“演義金鉆”酒,，從餐飲、團購發(fā)力,。在餐飲渠道采用買一送一、針對消費者買大瓶送小瓶等活動方式,，在團購渠道展開連續(xù)幾輪的送酒活動,，再加上大力度的空中、地面的造勢,，借此與石花酒業(yè)展開了激烈的市場爭奪,，“演義金鉆”實現(xiàn)快速突破，三九釀酒廠在短時間奪回了市場老大的寶座,。然而,，石花酒業(yè)在此過程中成功的培育出了高端品牌“霸王醉”，還是在高端市場死死壓制住三九釀酒廠�,，F(xiàn)在的襄陽市場,，石花“霸王醉”（500元以上價位）已經(jīng)有了6000多萬的年銷售額，超過茅臺,、五糧液居高端市場第一,。 09年洋河開始進入襄陽市場，培育100元以上的價位帶,，開始了艱難的市場開拓,。主要致力于團購公關(guān)、餐飲渠道及A/B類名煙名酒店系統(tǒng),，在大型商超也有表現(xiàn),。但是，目前洋河的消費群體主要是在個別的酒店,，局級以上的部分商務(wù)消費,，份額還是很小，動銷還不是很理想,。在百元以上價位,，三九釀酒廠跟進洋河藍色經(jīng)典，推出了“古隆中”系列產(chǎn)品,。持續(xù)幾年的市場拼殺,，三九釀酒廠與石花酒業(yè)都有一些疲憊。09年后,，市場開始進入了一個相對平穩(wěn)期,。演義金鉆與石花三品的價格體系都出現(xiàn)倒掛銷售，市場維護都不是太好，而且誰也不敢主動恢復(fù)價格剛性,。而且,，三九釀酒廠與石花酒業(yè)的主銷產(chǎn)品，市場上均出現(xiàn)不同程度的假貨現(xiàn)象,，消費者的安全感受到了一定了影響,。常言道，城門失火,，殃及池魚,。在三九釀酒廠與石花酒業(yè)激烈搏斗的過程中，原先具有一定優(yōu)勢的外來品牌抵抗不住,，紛紛敗退,。稻花香退守縣鄉(xiāng)市場，漸現(xiàn)無力,。枝江產(chǎn)品開始定位中低價位,，致力于中低價位市場推廣，枝江古酒,、壺酒等產(chǎn)品在市場表現(xiàn)活躍,，較受各級商業(yè)的青睞。白云邊固守部分已占領(lǐng)土,，卻仍堅持培育中高價位,，銷售雖然受到了一定的影響，但是一直能夠保持住第三名的位置,，但與三九,、石花差距不算小。豐谷一直致力于光瓶酒市場的耕耘,，現(xiàn)在是光瓶酒品類中的絕對第一,，市場開始進入了一個相對均衡的態(tài)勢。混亂的市場平靜初現(xiàn),，卻又來風(fēng)云再起,。 2009年7月20日，拖延數(shù)年反復(fù)“折騰”的三九釀酒廠股改終于圓滿完成,，實現(xiàn)全員持股,，原廠長馬永富下課。下課后的馬永富聯(lián)合湖北石花酒業(yè)有限公司前任CEO趙樂城,，組建了湖北大漢光武酒業(yè)有限公司,，同時還把保康堯治河酒業(yè),、楚翁泉酒業(yè),、老河口光化特酒業(yè),、棗陽光武酒業(yè)、襄陽三國情酒業(yè),、米襄陽,、金犁策劃公司等小舢板悉數(shù)拉了進來。組成襄陽酒業(yè)的一個航空母艦,，推出大漢光武系列產(chǎn)品,，對市場進行高空與地面的全方位轟炸，2010年即實現(xiàn)銷售收入4000萬,。 2,、某某某企業(yè)介紹 1）、企業(yè)背景：湖北某某某酒業(yè)前身是建于1952年的A縣食品廠,，1972年改名為A縣國營酒廠，開始集中在白酒行業(yè),；2002年,，以王總為首的管理層實現(xiàn)了成功改制，王老板作為大股東擁有企業(yè)實際控制權(quán),。某某某酒業(yè)是白酒行業(yè)內(nèi)為數(shù)不多的有能力生產(chǎn)醬香原酒的企業(yè),，茅臺鎮(zhèn)以外僅有不足十家。其技術(shù)源自國酒茅臺酒廠的技術(shù)支援,，每年還會向茅臺購買種曲,。作為湖北省唯一的醬酒生產(chǎn)企業(yè)，企業(yè)擁有技術(shù)專家一名,，擁有國家級調(diào)酒師一名,，從技術(shù)的角度有保障了其醬香優(yōu)勢。企業(yè)具備醬香,、濃香,、兼香、保健酒,，四種產(chǎn)品包裝,、生產(chǎn)能力。其中保健酒是一個虛頭,，已經(jīng)多年不產(chǎn),。企業(yè)的技術(shù)優(yōu)勢在于醬香、兼香,，醬香型與兼香型白酒的生產(chǎn),，企業(yè)有能力依靠自身的技術(shù)解決，而濃香型白酒需要遵循行業(yè)潛規(guī)則操作,。企業(yè)總?cè)藬?shù)291人,，管理層60人，技術(shù)人員28人，銷售人員22人,。 2009年,，企業(yè)實現(xiàn)銷售收入4060萬元。其中,，瓶裝酒的回款為1633萬元左右,，醬香型原酒銷售回款2427萬左右。瓶裝酒銷售的區(qū)域分布,，A縣區(qū)域市場占總銷售的90%左右,，另10%分布在襄陽地區(qū)的其它幾個縣市。醬香原酒的銷售分布全國十余個省市,，北到黑龍江,，南到貴州，中部有河南,、山東,、安徽等地。企業(yè)噸酒價格在1.7萬元左右,，瓶酒與原酒的平均值,。企業(yè)產(chǎn)品銷售額占比最大的為濃香型產(chǎn)品，比例約75%,。醬香型產(chǎn)品次之,，但是利潤很高。醬香產(chǎn)品以某某某帝王酒為主力,，出廠價在468元/瓶（500ml）,，約有近200萬銷售額。最暢銷的是濃香型產(chǎn)品某某某將軍酒,，出廠價330元/箱（500ml*6）,，銷售額在1000萬元左右，扣除返利及市場支持以后,，開票價在280元/箱,，出現(xiàn)了價格倒掛的情況。 2）,、企業(yè)營銷情況：企業(yè)戰(zhàn)略構(gòu)想方面：企業(yè)過去在計劃經(jīng)濟時代曾經(jīng)風(fēng)光無限,，如今再次期待襄陽崛起。加之企業(yè)家注重政府關(guān)系與人脈建設(shè),，對襄陽市場充滿信心,，欲實現(xiàn)大襄陽地區(qū)的偉大復(fù)興。企業(yè)所處階段方面：已完成了根據(jù)地A縣市場30%左右市場份額的占據(jù),，處在根據(jù)地市場持續(xù)建設(shè),，并開拓外地市場的交接點,。企業(yè)銷售區(qū)域：根據(jù)地市場A縣，襄陽市區(qū)及襄陽所轄幾個縣級區(qū)域,，外埠市場湖北潛江市與湖北十堰市,。企業(yè)組織架構(gòu)：企業(yè)營銷人員總計22人，A市場銷售人員7人,，其中經(jīng)理1名,、副經(jīng)理1名，業(yè)務(wù)人員5人,。由于特殊情況,，實際干活的只有5人，即1經(jīng)理+4名業(yè)務(wù),。銷售人員呈現(xiàn)年齡兩極化,，歲數(shù)大的老一輩員工都到了臨退休的年齡，年紀輕的新員工都是20左右歲初入社會的愣頭青,。老員工沒有動力,，學(xué)習(xí)能力差。新人太年輕,，沒經(jīng)驗也缺少社會閱歷。企業(yè)工資績效：經(jīng)理600元底薪+400績效+提成,，業(yè)務(wù)500元底薪+300元績效+提成,。按照回款計提成，完成任務(wù)最高2%,，支付完裝卸費,、招待費、差旅費等以后,，進行獎金分配,，如果完不成任務(wù)相應(yīng)減少。企業(yè)商業(yè)資源：根據(jù)地A市場有4個經(jīng)銷商,，在縣城城區(qū)按照東南西北劃片,。其中，江姐副食批發(fā)作為歷史遺留的大客戶,，同時覆蓋周邊所有的鄉(xiāng)鎮(zhèn),，它也是白云邊的A縣總代理，年銷售白云邊70萬左右,。經(jīng)銷商以區(qū)域區(qū)隔市場,，產(chǎn)品沒有區(qū)隔。加之市區(qū)還有一些特渠,、團購經(jīng)銷商,，造成串貨搶客戶現(xiàn)象很重,。南張縣所轄10個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，共有10個分銷商,，其中有2個鎮(zhèn)空白無分銷,，有2個鎮(zhèn)有2名分銷。其他市場,，除襄陽市區(qū)有兩個經(jīng)銷商,，其余都是1個代理商，而這些代理商的共同特點是主要運作中低端產(chǎn)品,，沒有高端產(chǎn)品渠道網(wǎng)絡(luò)和運作實力,。企業(yè)品牌傳播：全年地面?zhèn)鞑ベM用不足10萬元，大多采用噴繪店招形勢,，都是終端有需求才給予制作,，并沒有結(jié)合相應(yīng)的進貨品種、金額,、陳列等要求,。市場上優(yōu)質(zhì)的戶外大牌都被競爭對手演義與石花所占據(jù)，滿街掛的大紅燈籠也多是演義與石化所為,。企業(yè)促銷推廣：只有一些簡單的常規(guī)促銷品,，如圓珠筆、手提袋等,，酒店渠道的促銷品幾乎為零,。促銷活動以渠道促銷為主，甚至針對酒店渠道壓貨都開展旅游促銷等,。二,、問題診斷：咨詢?nèi)玑t(yī) 咨詢?nèi)玑t(yī)，首先就是要根據(jù)對企業(yè)的望聞問切來判斷企業(yè)的自身狀況,，了解企業(yè)的困惑與面臨的困境,，了解企業(yè)自身的劣勢與優(yōu)勢，為企業(yè)的服務(wù)找到落腳點,，為給企業(yè)提供價值找到路徑,。通過前期的溝通，與企業(yè)達成了合作意向,，項目組開始進駐企業(yè)展開咨詢服務(wù)工作,。服務(wù)過程中，在客戶開發(fā)過程時交流溝通獲得信息的片面性開始暴露,。隨著項目服務(wù)的開展,，一副國營轉(zhuǎn)制的縣級民營企業(yè)的全貌如一副水墨丹青卷緩緩呈現(xiàn)。企業(yè)劣勢明顯,，猶如綜合征并發(fā),。企業(yè)的情況并沒有獲得的信息那樣好,，銷售額不是先前獲悉的2400余萬元，而是緊緊1600余萬,；雖然A縣大本營市場增長勢頭看好,，但外部市場的其他縣市銷售下滑或停滯狀態(tài)明顯；企業(yè)銷售人員嚴重兩極分化,，要么是村里的毛頭小子20歲左右年齡,，要么是老一代革命家年齡在50歲左右。下面,，我們從五大結(jié)構(gòu)中看企業(yè)運營體系,，全局性的感受這個企業(yè)的生命脈搏。從產(chǎn)品結(jié)構(gòu),、區(qū)域結(jié)構(gòu),、渠道結(jié)構(gòu)、組織結(jié)構(gòu)中,，體味這個某某某酒業(yè)的經(jīng)營狀態(tài),。從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看，企業(yè)產(chǎn)品總計25款,，產(chǎn)品價位兩極分化嚴重呈啞鈴結(jié)構(gòu),，分別是市場表現(xiàn)價格55元以上價位和18元以下價位。其中帝王,、元帥,、將軍為高端，紅雙喜,、壺酒（塑料壺裝1.8L）為低端。尤其低端產(chǎn)品市場占有率很低40元一下價格帶產(chǎn)品,，只能做到市場容量的20%,，有近3000萬銷量在競品枝江、石花,、東方明珠手中,。不但錯失市場份額，也為幾家競爭對手的生存留足了空間,，禍患滋生,。從區(qū)域結(jié)構(gòu)看，企業(yè)的局限性很大,，90%銷量集中在A縣一個縣級市場,，其他的襄陽城區(qū)、襄陽所轄縣級單位（谷城,、棗陽,、老河口,、宜城、�,？担�,、十堰市等市場，僅占10%銷量,，且時常出現(xiàn)經(jīng)銷商反水終端合作的情況,。銷量的集中度如此之高，緊緊一個縣級市場,，無法實現(xiàn)風(fēng)險分攤,，一旦遇到強烈進攻或產(chǎn)業(yè)調(diào)整，企業(yè)會如風(fēng)中稻草立即陷入飄搖。從渠道結(jié)構(gòu)看，企業(yè)的全部精力都集中在商業(yè)環(huán)節(jié),，對終端沒有很好的掌控,，這一點無論在根據(jù)地市場還或其他外部市場均是如此。對終端沒有竟喜歡管理與操作,，全部的渠道費用投入在經(jīng)銷商環(huán)節(jié)，這就導(dǎo)致了價格體系穩(wěn)定性不足，每次節(jié)慶壓貨都會帶來價格體系紊亂,。而終端的反應(yīng)則是，藏著買或者擺的沒有章法,，市場氛圍不夠熱火,。從組織結(jié)構(gòu)看，組織智能發(fā)育不完善,，公司整體的大職能缺失,，人力資源部與市場部這兩個重要的部門名存實亡，甚至根本不存在,。一個人干幾個人的活,，卻又責(zé)任不明激勵不明，時常出現(xiàn)推諉扯皮事件,，推進法力,。從產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)看企業(yè)：企業(yè)的股權(quán)結(jié)構(gòu)復(fù)雜，老板王老板擁有51%的股權(quán),，其他股份散落在近10位股東手中,，這就表明了企業(yè)是王老板說的算，可是很多人的影響力不小且難以進行極端處理,。從競爭環(huán)境中看企業(yè)：競爭對手有全部來自湖北大區(qū)域內(nèi)的名牌,，或是襄陽區(qū)域內(nèi)的名牌，甚至是A區(qū)域內(nèi)的跟隨品牌,，在品牌根基上遠遠的超越了某某某,，在渠道推廣市場操作上模式嫻熟,，更有一批掌握熟練技能的銷售組織配稱，唯一相對薄弱的也只是些人脈優(yōu)勢而已,。企業(yè)優(yōu)勢資源呢,？全在于人。一是社交型人才,，王老板,；二是技術(shù)型人才，醬香酒工程師,。老板王總是企業(yè)的頭號業(yè)務(wù)員,，擁有極強的政治思維，在政府資源和人脈資源建設(shè)上頗有建樹,。僅舉兩例,，以觀其事。2010年末,，國家領(lǐng)導(dǎo)人李克強率團進行歐洲多國訪問,，總計隨行企業(yè)家52名，而王老板就是其中一位,。這52家企業(yè)以20億元規(guī)模為界劃分為A,、B兩隊，某某某酒業(yè)以區(qū)區(qū)幾千萬的業(yè)績擠身其中,，王老板的政務(wù)操作可見一斑,。在某某某酒業(yè)的很多產(chǎn)品包裝上，都印著“人民大會堂會議指定用酒”這幾個字,。沒錯,，王老板在北京花了僅僅5萬元人民幣，就拿下了“人民大會堂會議指定用酒”的使用權(quán),，而且使用了很多年,。就是放在今天，又有幾個酒水企業(yè)家能用心與如呢,？何況是在多年前呢,！酒廠的技術(shù)工程師,，如同國家的大熊貓,，都是寶貝。而能夠嫻熟醬香酒生產(chǎn)工藝的工程師,，在酒界更是少得可憐的寶貝,。某某某酒業(yè)就具備這樣令人艷羨的醬酒工程師，而企業(yè)的醬酒產(chǎn)品也是湖北省唯一的醬酒產(chǎn)品,。中國醬香原酒的生產(chǎn)企業(yè)是很少的,，少到僅有個位數(shù),。醬酒又因它的生產(chǎn)工藝復(fù)雜，生產(chǎn)周期較長,，越顯珍貴,。而醬香原酒的市場需求在不斷激增，很多的濃香企業(yè)都是用醬香原酒進行味道勾調(diào),。這一切都更襯托了,，某某某醬香酒的技術(shù)優(yōu)勢。三,、解決思路：基優(yōu)理論和最薄冰層理論的實戰(zhàn)應(yīng)用 1,、需求識別與機會識別隨著咨詢工作的漸進開動，作為項目總監(jiān)即總管項目的負責(zé)人,，我開始思考項目服務(wù)的操作要點,。希望獲得“執(zhí)一而牧天下”的效果，快速實現(xiàn)客戶價值,，協(xié)助客戶成長,。第一階段的咨詢工作，從兩個層面依次推進,。其一,，通過企業(yè)訪談，尋找內(nèi)部動力,，了解企業(yè)家想做什么,。其二，通過市場調(diào)研,，尋求市場機會,，獲得企業(yè)該做什么。這就是企業(yè)需求識別和機會識別,。為企業(yè)的需求和市場機會找到一個共通的端口,，是能為企業(yè)提供最終價值的基礎(chǔ)，也是一個優(yōu)秀咨詢師必備的能力,。核心一句話,，要想很好的幫助他，就要很好的了解他,。關(guān)于客戶服務(wù),，為了很好的體現(xiàn)咨詢價值，既要了解客戶本身的能力與意愿,，更要了解客戶所存在的客觀市場環(huán)境的競技狀態(tài)與競爭狀態(tài),。關(guān)于企業(yè)內(nèi)部調(diào)研和市場調(diào)研的內(nèi)容，上文已經(jīng)呈現(xiàn)，分別是問題診斷中的客戶優(yōu)劣勢和案例背景中所介紹的襄陽市場情況,、A市場情況,。第二階段的咨詢工作，是尋求企業(yè)家預(yù)期和市場機會結(jié)合點,。在需求和需要之間,，做出相應(yīng)的選擇、改變和平衡,，對企業(yè)家預(yù)期進行調(diào)整,。如果說企業(yè)家的理想是企業(yè)需求，那么企業(yè)家的現(xiàn)實的經(jīng)營思維就是企業(yè)需要,。而作為理想的需求和作為現(xiàn)實的需要,，不是總能夠很好的統(tǒng)一，往往理想和現(xiàn)實間需存在博弈�,，F(xiàn)實的要求,，很可能會阻擋或是干擾企業(yè)想要獲得的需求，必須做出選擇,。那么,，某某某的企業(yè)家預(yù)期和市場客觀存在間的矛盾是什么呢？我們來從企業(yè)家層面和市場客觀表現(xiàn)層面解讀,。價格上,，企業(yè)家要求賣高價，不希望做低價,。區(qū)域上,，企業(yè)家更關(guān)心襄陽市場，認為A市場沒問題,。投入上,，企業(yè)家希望小投入快速獲得大回報，認為這是咨詢的要義,。管理上,，企業(yè)家認為咨詢能幫助解決企業(yè)管理與流程問題，見效神速,。業(yè)績上,，企業(yè)家要業(yè)績一年翻兩番，因為花錢請咨詢公司來了,。然而,，市場呢？客觀的存在呢,？A市場30元以下價位總?cè)萘拷?000萬,，而某某某市場容量緊緊占據(jù)不到20%的500多萬。不但大把的空間讓給了競爭敵手,，給對方生存的機會,，更給對方持續(xù)進攻高價位提供了平臺。首先作為A的老大,，要做到區(qū)域為王,，中低價位的容量必須也是很容易占據(jù)的，這個價位產(chǎn)品壁壘與渠道壁壘也是必須要建立的,，才能讓根據(jù)地固若金湯,。襄陽的市場容量占據(jù)不到5%，幾乎見不到產(chǎn)品,。僅有一個中低價位經(jīng)銷商和一個團購商,，市場氛圍極差。而A市場的消費者基礎(chǔ)很好,，不僅30元以下價位空間份額很大,，就是在某某某極具優(yōu)勢的60元以上價位，某某某的產(chǎn)品容量也僅有40%左右,，還有巨大的空間需要彌補,。A還有很多工作要做，襄陽也不宜大規(guī)模操作,。少花錢辦大事是每個企業(yè)家的心愿,，然而為此就劍走偏鋒，尋求奇思妙想的怪點子是不可取的,。市場運作如引兵打仗,，注重的是守正出奇，在踏實穩(wěn)健的基礎(chǔ)上,，偶有奇兵,，可見神效。咨詢公司不是點子公司,，今天的市場營銷也不是一招鮮吃遍天的時代了,。管理問題是慢變量，咨詢?yōu)榭蛻籼峁﹥r值是緊緊圍繞核心命題展開的,，一切行動首先圍繞經(jīng)營層面的業(yè)績增長,。而做為慢變量的管理問題，一定是在營銷工作的開展中,，不斷進行優(yōu)化和提升的,。業(yè)績是操作穩(wěn)步推進的，是品牌資產(chǎn)不斷積累和釋放的過程,。過去五年,，作為中國白酒企業(yè)最快速成長者的洋河,，年平均增速也只不過70%左右，其它的區(qū)域性名酒增速喜人的,，也就是40%左右的比例,，比如衡水老白干。行業(yè)的平均增長率不過20%左右,。一個銷量僅有不足兩千萬的縣級企業(yè),，要一年增量翻兩翻，有那么容易么,？如何解決呢,？如何調(diào)節(jié)企業(yè)家預(yù)期與市場客觀存在間的沖突？基本上,，服務(wù)過程中應(yīng)用了這樣四種方法,。重要緊急解決法——將事情根據(jù)重要與緊急情況做出四個象限的劃分，根據(jù)需要,，針對性的強調(diào)事情的重要性或是緊急性,，以重要性與緊急性為事情增加說服籌碼。短期長期解決法——將事情以時間維度進行劃分,，著重說明短期內(nèi)事情的需求強度,，長期需要做的事情自然向后排序。這個有點類似與重要緊急法中的緊急與否,，關(guān)鍵是很多問題在向后拖的過程中會變成不是問題或是不再重要,，這一點咨詢師要做出準確判斷，否則就是不負責(zé)任的推諉,。擺事實舉例子法——以事實說話,，以榜樣說話。通過確實發(fā)生在同行業(yè),、同量級,、同類型企業(yè)身上的事例，開拓企業(yè)家視野和想象空間,。化不可能為可能——目標導(dǎo)向,，達成預(yù)期。以目標倒推企業(yè)行為,，并整合,、配置企業(yè)資源。不問自己有幾雙手,，唯問移泰山需多少雙手,？在少數(shù)企業(yè)家極其渴望實現(xiàn)的事情上，協(xié)助企業(yè)家實現(xiàn)理想,。跳出原點思維習(xí)慣,，跨越式整合與配置資源,。當然，無論方法有再多,，構(gòu)想有再妙,，總還是有無法達成對接的企業(yè)家預(yù)期與市場客觀存在。但是,，只要核心矛盾和關(guān)鍵事情能夠達成共識，只要一兩件核心事情做對了,，就足以實現(xiàn)咨詢價值,，為企業(yè)業(yè)績增長做出貢獻，某某某項目服務(wù)亦是如此,。 2,、問題在哪、核心在哪咨詢服務(wù)為獲得客戶滿意,，必須兼顧思考眼前效果與長期效能兩個層面,，即實現(xiàn)短期見效與長期見利。哪些是短期見效的事呢,？一是立刻能見到視覺改觀的東西,，二是數(shù)字業(yè)績呈現(xiàn)。那么,，首先要做的是品牌方面的規(guī)劃,，品牌定位與規(guī)范化傳播。通過探究品牌核心訴求,，實現(xiàn)消費者心智占有,。通過統(tǒng)一表現(xiàn)調(diào)性，實現(xiàn)品牌宣傳效率最大化,。解決企業(yè)品牌定位混亂,，視覺表現(xiàn)千差萬別毫無章法的情況。而數(shù)字表現(xiàn)的業(yè)績,，核心在于產(chǎn)品,，在于產(chǎn)品的主銷區(qū)域與產(chǎn)品的價位。在于產(chǎn)品在渠道整個環(huán)節(jié)快速提升,，實現(xiàn)匯量增長,。在咨詢服務(wù)的過程中，采取項目小組加品牌成員的1+1模式,，即項目組統(tǒng)領(lǐng)品牌人員共同作業(yè),，實現(xiàn)品牌規(guī)劃與營銷規(guī)劃同步協(xié)調(diào)推進。所以,，保障了短期建效的品牌方面規(guī)劃與產(chǎn)品銷售快速提升策略的同時實施,。長期見利,，主要是表現(xiàn)在業(yè)績層面和企業(yè)經(jīng)營與管理效率的提高上。業(yè)績的提升層面要從兩個方面考慮,，一是銷量與銷售額的提升,，二是噸酒價位的提升。這是考量銷量的提升,，也是考慮價格的提升,。在考量企業(yè)經(jīng)營與管理效率提升方面，我們考慮對企業(yè)營銷模式的標準化與模板化提煉,，并注重協(xié)助企業(yè)培育出一支能夠熟練掌握此具有競爭力和企業(yè)獨特風(fēng)格營銷模式的企業(yè)營銷隊伍,。這個過程中對企業(yè)營銷模式的不斷提煉與總結(jié)、固化與優(yōu)化,，對企業(yè)人員隊伍不斷的培訓(xùn)與指導(dǎo),，對企業(yè)管理制度與流程的不斷完善和提高，都是不會間斷的操作,。在過去咨詢過程中,，我們總結(jié)了兩大原理。企業(yè)經(jīng)營的兩個原理,，也是營銷咨詢的咨詢方向,。一是最薄冰層理論，一是基優(yōu)理論,。最薄冰層理論,，是指在市場操作中，一定要在市場最薄弱的環(huán)節(jié)進行推進突破,，就如同在冰面取水,，在最薄的冰層處進行鉆取，是最容易和省時省力的,。最薄冰層,，是站在市場層面的角度，進行操作思考,，旨在尋求最容易的切入點,。基優(yōu)理論,，是指在市場操作中,，一定要基于企業(yè)自身的優(yōu)勢所在展開操作，從企業(yè)層面的角度,，進行操作思考,，主張尋求核心競爭力，在自己最具效能的方面發(fā)力,，才能夠快速獲得突破,，實現(xiàn)市場占有,。那么，企業(yè)最具優(yōu)勢的核心競爭力在哪里呢,？企業(yè)的最薄弱環(huán)節(jié)在哪里呢,？企業(yè)的最大優(yōu)勢在于企業(yè)老板的人脈資源和政府關(guān)系，以及企業(yè)品牌在區(qū)域內(nèi)的高端化影響力,。企業(yè)最大銷售額的產(chǎn)品,，就是企業(yè)最具有宣傳范圍的品牌影響力，也是企業(yè)產(chǎn)品上面的核心競爭力,。市場層面最大的薄弱處,，在于根據(jù)地的中低端價位產(chǎn)品，在于根據(jù)地的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,；在于其他非根據(jù)地區(qū)域市場的弱勢銷售狀態(tài),；在于非根據(jù)地市場經(jīng)銷商隊伍網(wǎng)絡(luò)和實力的孱弱,。那么,，可以分析出來，有這樣幾個可以采取的動作,，來實現(xiàn)企業(yè)的業(yè)績增長：一是,，持續(xù)鞏固和開發(fā)高端價位產(chǎn)品，繼續(xù)釋放企業(yè)高端品牌影響力,；二是,，開發(fā)一些20元以下價位的產(chǎn)品，彌補中低價位產(chǎn)品市場空缺,；三是,，根據(jù)地市場的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場持續(xù)補強，將弱勢區(qū)域重新開發(fā)出來,；四是,，在非根據(jù)地市場，開發(fā)更多的經(jīng)銷商隊伍,，尤其更多的具有高端產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)和強大資金實力的商業(yè)隊伍,。五是，為弱勢市場增加營銷配置,，加產(chǎn)品,、加車、加人,，實現(xiàn)區(qū)域業(yè)績突破,。可以采取的操作是很多的，如何為這些解決之道找到綱目呢,？如何安排這些解決策略的節(jié)奏和順序呢,？如何削弱這些解決策略之間的相互抵觸性影響呢,？真正的解決策略，是一個系統(tǒng)的存在,，每個動作都要考量多個角度的影響因素,，最后確定來推進執(zhí)行的策略，并不是簡單方法的堆砌,。 3,、解決策略 1）、將軍酒升級：老產(chǎn)品將軍酒,，是企業(yè)銷售額最大的產(chǎn)品,。上市銷售已兩年余，由于銷售火爆已經(jīng)引起假貨橫行且渠道利潤下滑,。項目組經(jīng)過市場調(diào)研和與企業(yè)內(nèi)部的充分研討,，決定立即對將軍酒進行包裝升級，成立產(chǎn)品升級項目小組,，并采取了周密的產(chǎn)品升級實施策略,。一來給予假貨產(chǎn)品持續(xù)打擊，二來通過對產(chǎn)品力的提升優(yōu)化從新規(guī)劃渠道利益鏈,，實現(xiàn)渠道利益的再一次提升,。首先針對餐飲渠道和流通渠道的兩周控貨，預(yù)熱了將軍酒的市場需求,，同時在高端團購市場進行新產(chǎn)品推廣實現(xiàn)升級產(chǎn)品的市場引領(lǐng),，然后在整個市場需求達到最高點的時候進行全渠道的市場鋪市并輔以“清涼一夏”的消費者主題促銷。在這個過程中的產(chǎn)品表現(xiàn)價的提升,，全部反哺到渠道利益鏈中,。產(chǎn)品力升級，順應(yīng)了消費者消費升級的趨勢,；政府部門的高端引領(lǐng)也側(cè)面的保障了消費升級的可操作性,。消費者與渠道鏈兩個環(huán)節(jié)全部實施了優(yōu)化措施，同時也打擊了造假販假者,。這不但實現(xiàn)了將軍酒的二次飛躍,，也實現(xiàn)了企業(yè)品牌影響力和核心競爭力的二次飛躍。 2）,、品鑒會下鄉(xiāng)：企業(yè)高端產(chǎn)品的推廣,，導(dǎo)入消費引領(lǐng)的操作方法，尋求權(quán)貴引領(lǐng)潮流,。尋求平日里忽略接觸的權(quán)貴,，將小型品鑒會開到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，開到每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的政府機構(gòu)里面。結(jié)合將軍酒的升級推廣,，將某某某高端酒市場的影響力在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場發(fā)揮到極致,，引領(lǐng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場飲酒風(fēng)向，迅速將相對單薄的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場打造的身寬體胖,。十幾場鄉(xiāng)鎮(zhèn)品鑒會下來,，企業(yè)老板在鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府機關(guān)風(fēng)光無限，結(jié)果是鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府發(fā)出通告,，不喝某某某不給報銷,。企業(yè)老板很高興，說沒想到自己有這么大的能量,。 3）,、新產(chǎn)品開發(fā)：針對根據(jù)地以外市場，尤其是具有戰(zhàn)略地位的襄陽市市場,，實施一高一低的產(chǎn)品與渠道開發(fā)策略,。在低端市場，激活原有經(jīng)銷商最具優(yōu)勢的襄陽市鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷渠道,，開發(fā)古酒這一成熟品類產(chǎn)品,，并為古酒產(chǎn)品導(dǎo)入高于其他競爭者的超高產(chǎn)品力。由于枝江大曲的古酒產(chǎn)品在市場銷售多年,，消費者已經(jīng)對“古酒”產(chǎn)生很強認知度與美譽度,，古酒品類在此間無意中形成,。咨詢團隊敏銳的捕捉到這一信息,，為某某某低端新品賦予古酒概念。在借助古酒品類影響力同時,，在包裝上著力貼近產(chǎn)品名稱,。古樸和濃厚的外包裝，加上大器厚重的純陶質(zhì)內(nèi)瓶,，在瓶身上自然雕琢而成的藝術(shù)體“古酒”二字,，產(chǎn)品令人愛不釋手。古酒產(chǎn)品定位在零售價18元,，對消費者實施持續(xù)人民幣促銷,，即每瓶含有不等數(shù)量一元人民幣現(xiàn)金，即開即得,。成熟的品類認知度,，超強的產(chǎn)品力，持續(xù)的消費者促銷,，加上對相應(yīng)渠道不斷鋪貨推廣和對終端的攪動促銷,，不足半年時間，古酒產(chǎn)品實現(xiàn)銷售5萬件，成為企業(yè)近年來最快速實現(xiàn)突破的新產(chǎn)品,，且上升勢頭旺盛,，其他區(qū)域經(jīng)銷商聞香而來。在高端市場,，引進團購經(jīng)銷商,。將具有教育局、交通局等政府人脈資源的“人才”引進企業(yè),，合作開發(fā)團購模式,，并開發(fā)A級系列高端主導(dǎo)產(chǎn)品（2A、3A,、4A）,，支撐高端市場運作需要。團購經(jīng)銷商模式,，快速的構(gòu)建了企業(yè)襄陽市場的高端產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò),，當年實現(xiàn)了高端產(chǎn)品銷售增量200萬元。 4,、我們還能做什么,？實戰(zhàn)動作解決了企業(yè)一時間的銷售業(yè)績提升問題，可是企業(yè)的運營效率并沒有因為業(yè)績的短暫提升而獲得改善,。企業(yè)的運營調(diào)性和方向應(yīng)該怎么確定,？獲得未來持續(xù)成長的營銷模式應(yīng)該怎么確定？企業(yè)資源又應(yīng)該怎樣配置和投入,？企業(yè)需要怎樣的組織策略和具有怎樣才能和素質(zhì)的營銷人員,？這一系列問題，仍然擺在企業(yè)眼前,。首先要做的是,，制定企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，未來3年的整體方向和步伐規(guī)劃,，協(xié)助企業(yè)完成未來方向性思考,。協(xié)助企業(yè)找到明確的方向，奮斗的目標和前進的步伐,。企業(yè)未來三年的戰(zhàn)略規(guī)劃,，猶如定海神針，明晰了市場運營的總方針,，也成為糾偏止錯的坐標,。完成企業(yè)內(nèi)部人員訪談和外部市場調(diào)研后，咨詢服務(wù)的第一個重要任務(wù)就是制定企業(yè)戰(zhàn)略,。項目組根據(jù)企業(yè)發(fā)展需要,，將某某某酒業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃分解為營銷戰(zhàn)略規(guī)劃和品牌戰(zhàn)略規(guī)劃這樣兩個單元，而不是像以往做戰(zhàn)略時將品牌規(guī)劃依附于營銷規(guī)劃之下。以“大襄陽地區(qū)的偉大復(fù)興”為綱領(lǐng),，以聚焦資源策略為基礎(chǔ),，制定了某某某企業(yè)的“區(qū)域為王”的營銷戰(zhàn)略。所謂的區(qū)域為王,，就是在區(qū)域內(nèi)實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的全渠道,、全價位覆蓋和暢銷。襄陽地區(qū)的區(qū)域為王戰(zhàn)略,，以一年為一個階段,，劃分為三個戰(zhàn)略實施階段。第一年實現(xiàn)A根據(jù)地市場區(qū)域為王,，第二年以A根據(jù)地市場為依托進行板塊化托張,，第三年實現(xiàn)襄陽地區(qū)的區(qū)域為王。企業(yè)的醬香工藝優(yōu)勢,，奠定了品牌發(fā)展戰(zhàn)略的方向,，某某某酒業(yè)要走差異化的香型戰(zhàn)略之路。然而,，老板心中寄予厚望的醬香能夠立刻支撐起企業(yè)的現(xiàn)階段發(fā)展嗎,？醬香酒的各種好處是毋庸置疑的，同時市場面的劣勢也不容忽視,。醬香酒的市場覆蓋率是非常低的,，不足10%。就是某某某酒業(yè)目前銷售的產(chǎn)品中,，醬香酒的銷售量也不夠高,，占有更多銷售量的是濃香型白酒。我們對某某某酒業(yè)的品牌戰(zhàn)略思考是這樣的,，企業(yè)以“一樹三花”的香型策略為內(nèi)部生產(chǎn)要求,，即濃,、醬,、兼香型白酒分系列進行產(chǎn)品開發(fā)來豐滿品牌和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)多產(chǎn)品,、多價位來整合商業(yè)資源,，實現(xiàn)市場覆蓋。醬香型主力高端與超高端,，濃香型與兼香型覆蓋中低端價位,。為謀求區(qū)域為王，最現(xiàn)實需要解決的問題是區(qū)域內(nèi)消費者對某某某酒業(yè)大品牌的信任度和美譽度,，最先需要給予消費者的一個印象,，應(yīng)該是某某某代表著高品質(zhì)好酒。以某某某大品牌是高品質(zhì)好酒為依托，才有可能實現(xiàn)一樹三花的香型策略,。那么,，如何打造企業(yè)高品質(zhì)好酒釀造者得可信任身份呢？通過對企業(yè)生產(chǎn),、窖藏等工藝的研究,，我們決定以“湖北地藏白酒典范”為品質(zhì)支撐和現(xiàn)階段對外宣傳統(tǒng)一口徑，并建地和推廣藏白酒四大標準,，實現(xiàn)地藏白酒高品質(zhì)代言身份,。有了“一樹三花”內(nèi)部香型生產(chǎn)口令，有了“湖北地藏白酒典范”的對外大品牌宣傳口徑,，就基本確定了某某某酒業(yè)品牌的價值定位和傳播的方向,。長遠設(shè)想，針對醬香高端產(chǎn)品設(shè)置的“醬香密釀”定位和少量特定媒介的傳播,。結(jié)合企業(yè)內(nèi)部技術(shù)優(yōu)勢,、領(lǐng)導(dǎo)意愿，外部環(huán)境,、市場限制,，短階段、長期需要,，有了這樣的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃,。接下來，以品牌戰(zhàn)略為依托,，進行企業(yè)產(chǎn)品線梳理,。結(jié)合企業(yè)營銷的區(qū)域為王戰(zhàn)略和品牌的香型戰(zhàn)略對企業(yè)產(chǎn)品線進行梳理設(shè)計，規(guī)劃將開發(fā)和要淘汰的產(chǎn)品,。根據(jù)產(chǎn)品線規(guī)劃時間,，進行倒推式產(chǎn)品開發(fā)要求。從產(chǎn)品創(chuàng)意設(shè)計,，到包裝打樣,，到產(chǎn)品生產(chǎn)和上市推廣，每一環(huán)節(jié)的時間節(jié)點和責(zé)任人都明確到位,，從而保障了順利推進,。我們上面所介紹的實戰(zhàn)動作，將軍酒升級,、品鑒會下鄉(xiāng),、一高一低的產(chǎn)品開發(fā)，都是在企業(yè)戰(zhàn)略和產(chǎn)品線梳理規(guī)劃下的具體推進實施而已,。服務(wù)的過程中,，瑣碎的推進事項是非常多的,。這其中，有對老產(chǎn)品的階段性促銷規(guī)劃服務(wù),，有對促銷規(guī)劃的推進和總結(jié)服務(wù),，有對業(yè)務(wù)人員的選、用,、育,、留等人資服務(wù)，有對商業(yè)隊伍的考察和針對性改善服務(wù),。很多的服務(wù)對企業(yè)業(yè)績增長沒有直接貢獻,，卻是對企業(yè)的整體運營效率有著長遠和深刻的積極影響。四,、推進實施：咨詢服務(wù)框架咨詢服務(wù)緊緊圍繞客戶的業(yè)績高速增長展開,，我們把客戶業(yè)績增長與咨詢作業(yè)高效對接結(jié)合，并根據(jù)實際情況劃分為三個階段,，即戰(zhàn)略階段,，策略階段，執(zhí)行階段,。這三個階段的工作并不是孤立存在的,，而是緊密銜接互相影響著。我們服務(wù)的經(jīng)驗一再表明,，客戶的成功取決于戰(zhàn)略,、策略和執(zhí)行三個重要階段的高效貫通，而不是僅僅在某個環(huán)節(jié)起到作用,。在這三個階段運營中,，企業(yè)高管對項目的關(guān)注與支持，對資源合理有效的投入,，是關(guān)乎咨詢項目成功與否的最重要因素,。企業(yè)業(yè)績增長三階段咨詢服務(wù)圖示實際的咨詢服務(wù)工作，在三大階段服務(wù)框架的原則下,，又要根據(jù)情況細分開來,，以確保咨詢服務(wù)的可執(zhí)行性。在咨詢服務(wù)推進中,，會將工作細分到12個大的內(nèi)容模塊下,，并將每個模塊下的工作不斷分解為一個個可執(zhí)行的動作。所以,，企業(yè)里有些人感嘆，為什么咨詢服務(wù)總是沒有結(jié)束的時候,。而咨詢師也在感嘆,，一年下來要提交的報告就有數(shù)百份,，每年的文字撰寫不下于100萬字。某某某酒業(yè)的咨詢服務(wù),，從2010年4月初始,，到2011年3月末，基本就是一個整年度的服務(wù),。而在這一年的時間里,，我們的咨詢動作是怎樣開展的呢？請看下表,。某某酒業(yè)年度服務(wù)時間表五,、服務(wù)效果：一年時間，增長90%,。截至2010年12月20日,，瓶裝酒2010年銷售出貨額3158萬同比2009年1633萬增長了90%以上，基本實現(xiàn)銷售翻番增長,，增長率高于行業(yè)平均水平20%的4.5倍,。按照酒水銷售的特定年度結(jié)算法計算（這種結(jié)算法是將酒水銷售的大旺季結(jié)點春節(jié)作為終點考量，即從每年3月到次年3月為一個年度周期）,，某某某酒業(yè)完成的年度銷售額應(yīng)該是3600余萬元,，而這基本巧合了咨詢完成整個年度服務(wù)的時間。由于自然年度和酒水特定結(jié)算年度的測算方式不同,，才導(dǎo)致了上文提到的咨詢?nèi)肫蠛�,，發(fā)現(xiàn)企業(yè)銷售額不是先前獲悉的2400余萬元，而是1600余萬元的情況,。看得見的數(shù)字,，是鐵打的咨詢價值，我們可以稱之為硬價值,。而咨詢服務(wù)的效果,，或者說咨詢價值遠不止于此。我們可以將協(xié)助企業(yè)完成的方向性思考,，協(xié)助企業(yè)完成的組織職能建設(shè)和流程制度建設(shè),，協(xié)助企業(yè)對接的外部更廣闊的行業(yè)資源與信息等咨詢服務(wù)價值，稱之為咨詢服務(wù)軟價值,。六,、心得體會：企業(yè)問題的有效診斷，來自對上述市場信息和企業(yè)內(nèi)部信息的不斷收集,、分析,。可謂實踐出真知,，沒有調(diào)研就沒有發(fā)言權(quán),。而對企業(yè)的咨詢服務(wù),，必是基于這樣一個高效鮮明的診斷結(jié)果。咨詢服務(wù)一定不是將模板或成功經(jīng)驗的生搬硬套,，而是認真分析,、科學(xué)判斷，反復(fù)推敲,、精密準備的結(jié)合,。要知道，無論多么身經(jīng)百戰(zhàn)的經(jīng)驗或創(chuàng)新整合的方法,，都要能夠順應(yīng)企業(yè)的體內(nèi)循環(huán),，才有可能發(fā)揮威力。七,、嘉賓點評從行業(yè)本質(zhì)與行業(yè)大勢的思考與判斷開始,，延展到一個區(qū)域性縣級白酒企業(yè)的咨詢過程。從分析企業(yè)愿景與尋求市場機會著手,，進行了細致的市場調(diào)研,，獲得大量企業(yè)內(nèi)況與市場資料。將早已總結(jié)出的市場機會角度的“最薄冰層理論”與企業(yè)核心競爭力角度的“基優(yōu)理論”兩個咨詢認識論,，落實到企業(yè)服務(wù)中——將軍酒升級,，品鑒會下鄉(xiāng)，一高一低的產(chǎn)品開發(fā)策略,，每一個動作,，無不招招中的，價值顯著,。文章脈絡(luò)中,，隱約呈現(xiàn)出一個求真務(wù)實卻又深瞻遠慮的咨詢高手。點評嘉賓：江南春; 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河北酒業(yè)三十年專題采訪——徐超《河北酒業(yè)》 ...: 徐超 2014-8-25 10:44; 河北酒業(yè)三十年專題采訪——徐超《河北酒業(yè)》雜志的采訪河北酒業(yè)：改革開放作為一場偉大革命,，為酒行業(yè)的發(fā)展帶來契機,，使酒水產(chǎn)業(yè)多年積累的造酒能量迅速釋放，實現(xiàn)了酒行業(yè)發(fā)展的連年飛躍,。在這三十年中,，許多企業(yè)經(jīng)歷了成長、改制,、發(fā)展,、荊棘、輝煌,，又經(jīng)歷市場,、品牌、時代之變,，使酒類的發(fā)展由靜止走向流動,，由單一邁向多元化,。面對困難,，他們是如何應(yīng)對的,？面臨困惑，他們又是如何解決的,？面對機遇與挑戰(zhàn),，他們又是如何應(yīng)對的？為此,，在改革開放三十年之際,，《河北酒業(yè)》編輯部為紀念這一歷史時刻，聚首河北三十家酒企業(yè),，記錄三十年企業(yè)發(fā)展巨變,，記錄冀酒發(fā)展的里程碑時刻，記錄從典型的計劃經(jīng)濟到靈活的市場經(jīng)濟三十年體制之變,，記錄冀酒群雄并起,、各領(lǐng)風(fēng)騷的區(qū)域名牌的三十年品牌之變，紀錄從酒企業(yè)占主導(dǎo)的買酒時代到消費者占主導(dǎo)的賣酒時代,、喝酒時代的三十年市場之變,。。,。,。。,。河北酒業(yè) ：徐總,，您好。改革開放是我國歷史上的一場偉大革命,，對我國經(jīng)濟的影響意義深遠,，這之中，您最大的感受和體會是什么,？徐超：三十年時間,，我記住了一句話：“膽子大一點，步伐快一點”,。改革開放三十年給了我們很多次的機會,，我們有的錯過了，當然也有抓住的,。人家說：機會就像小偷,，來的時候悄無聲息，走的時候損失慘痛,。當然,，慘痛者自不必說了,。俗話講的好：“識時務(wù)者為俊杰”，所以那些能洞悉商機并勇于快刀斬亂麻的企業(yè)自然能在改革開放后迅速轉(zhuǎn)型成功,，我們公司就是這個時期轉(zhuǎn)型成功的企業(yè)之一,。我認為做企業(yè)和人的一生有很多相似之處，人一生較大的機會大概只有7次左右,，按照10年一次大機會來臨的話,。第一個10年，我們還很小,，根本掌握不了這機會,。第二個10年，我們風(fēng)華正茂有能力掌握它了,，所以你看,，人的一生開始因為個人的努力在改變。有的人考到清華北大,，有的人僅僅上了個普通的本科,，當然還有上專科和沒有上學(xué)較早進入社會的,。我們在這不要評論哪個優(yōu)哪個劣,，你只需要承認一點，機會不一樣了,。第三個10年,，人到中年而立之年啊，這個不消多說,，這是人步入成熟和承受的年齡,。不僅個人思維和情感成熟了，更加要承受生活之苦,，承受一家老小的生活之苦,。這個時侯，你會怎樣,，開始尋找機會,，開始創(chuàng)造機會，開始更加認真的把握機會,。因為你知道,，對于你來說機會就算是不多了，一旦失去,，就像小偷來過,，損失慘痛啊。第四個10年，用孔子的話叫做不惑,，如果你還很疑惑,，那么，你麻煩了,。第五個,，第六個10年大部分人已經(jīng)在家里哄孫子玩了，還能要求他們什么呢,？第七個10年,，俗語說：人生七十古來稀,，讓風(fēng)水先生選選地址,，還是看看把家安在哪里好啦！剛剛說了,，做企業(yè)也是一樣,。在你操作企業(yè)的一生中，你的機會也不會很多,，這一點大家是公平的,。刨去第一個、第五個,、第六個,、第七個10年，一般人也就只能掌控3個機會,，那你還在猶豫什么,，還在彷徨什么，所以我說就按小平同志說的辦：膽子再大一點,，步伐再快一點,。河北酒業(yè)：當時體制為計劃經(jīng)濟時在發(fā)展上有什么制約因素？現(xiàn)在改制后的市場經(jīng)濟帶來哪些變化,？您有什么感受,？徐超：計劃經(jīng)濟體制下政府的宏觀調(diào)控占主導(dǎo)地位，企業(yè)無論從生產(chǎn)到銷售,，從內(nèi)部管理到外部公關(guān)都要受到國家機器的干預(yù),。這時候的制約是什么？我總結(jié)就是機會太少,，機會和權(quán)力捆綁的嚴實并且上面還扣著一定叫做“某某主義”的大帽子,。那個時候是有階級之分的，是有成份之分的,。農(nóng)民就只能種地,，不在戶口所在地老實呆著而到別處去發(fā)展就管你叫“盲流”——盲目流動人口，盲流和流氓機乎就劃上等號了。市場經(jīng)濟時代市場調(diào)節(jié)取而代之,，于是在市場經(jīng)濟的浪潮下開始盛行“落后就要挨打”這個亙古不變的真理,。企業(yè)就像流浪他鄉(xiāng)的青年人，既要尋求發(fā)展,，又要抵御誘惑,，還要善于抓住機會。所以作為在路上奮斗的企業(yè)永遠記著,，落后就要挨打,。只有自己的自強不息，迎著風(fēng)向前沖,，才能換回屬于自己的成功,。相反的，龜縮不前,，怕狼怕虎者就只有被淘汰的結(jié)局,。計劃經(jīng)濟時代的企業(yè)操作我沒有趕上，我只是一個不太清晰的旁觀者,。我對市場經(jīng)濟化后的企業(yè)發(fā)展很有感觸,，而且交流過很多“活死人式的企業(yè)”——今天的他們，依然很落后,，沒有一點市場化的氣息,。一個酒廠、一對夫妻,、幾個親戚,，沒有現(xiàn)代化的思維，不敢投入,，不信賴經(jīng)理人,。市場經(jīng)濟給了他們出路，市場經(jīng)濟又斷了他們的后路,。因為市場經(jīng)濟發(fā)展,，他們可以搞這樣的小作坊、小企業(yè),，他們早走了一步,，創(chuàng)造了財富。但是,，市場經(jīng)濟給的機會你不珍惜,，酒廠搞了十幾年，搞的是一年不如一年,。有一個小酒廠老板和我講,，前幾年還能賺個三十萬來萬,，現(xiàn)在一年也就剩個十多萬，和高級點的職業(yè)經(jīng)理人差不多,。所以,，我說市場經(jīng)濟是把雙刃劍。因為市場經(jīng)濟最后一定會走到產(chǎn)業(yè)化整合的道路,，無論哪個行業(yè)都是,。改革開放，行業(yè)內(nèi)的企業(yè)數(shù)量是一條波浪線,。先是從少到多的快速發(fā)展,，再就是由多到少的逐步整合。市場經(jīng)濟給了你機會,，也給了別人機會,。無論到什么時候，企業(yè)主都要戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的過日子,，否則噩夢就來了,。河北酒業(yè)：在這些年的發(fā)展中，都經(jīng)歷了哪些困難,？又是怎么克服的？又面臨到哪些機遇,，如何應(yīng)對的,？徐超：我可以把企業(yè)歷史中遇到的兩個較大的困難跟你說一下。第一個困難發(fā)生在1995年,，95年企業(yè)組建了集團公司,，成立了土霉素車間，酒精車間等,。這個時侯企業(yè)造成了一個今天看來是常規(guī)性失誤的錯誤——犧牲主業(yè),。集團公司把土霉素生產(chǎn)、制造獸藥作為第一目標,，這就造成了酒廠一段時間上的沒落,。當酒廠系列問題呈現(xiàn)出來的時候，企業(yè)如遇當頭棒喝,。企業(yè)開始從新謀劃未來,，投入大量人力物力及相關(guān)資源謀求發(fā)展。期間,，企業(yè)研發(fā)了有名的黑壇子老酒,，享譽一時，令企業(yè)度過了難關(guān),。企業(yè)開始注重在包裝上下功夫,，設(shè)計生產(chǎn)了書包酒，高檔禮品盒酒等系列產(chǎn)品均得到了好評。第二個困難發(fā)生在2003年,，03年企業(yè)內(nèi)部發(fā)生了一場人事斗爭,，它不僅導(dǎo)致了企業(yè)相當長一段時間的無組織、無管理的局面,，更加嚴重的影響了產(chǎn)品的日常生產(chǎn)和銷售,。2004年初，企業(yè)改制才終于掙脫了束縛的樊籠,，開始了新的征程,。我們到現(xiàn)在做的還是不好，只能說有了一點立錐之地,。這是我們得到的最大的機遇了,。很多企業(yè)沒有根據(jù)地市場，在市場中風(fēng)雨飄搖,。我們今天有了一小塊根據(jù)地,，這個機遇主要是靠開發(fā)了當時最盛行的“貢酒”，當時有幾個名酒企業(yè)在做“貢酒”,，這已經(jīng)形成了一股風(fēng)潮,，我們借勢而為并且把價格體系繼續(xù)向上拉，渠道的利潤空間很好,，這是我們成功的原因,。河北酒業(yè)：您認為改革開放三十年來，冀酒發(fā)生了哪些變化,？徐超：冀酒的變化可以說是冀酒企業(yè)和冀酒品牌的變化,，變化很多，簡單的說兩點吧,。一是,，冀酒開始注重品牌并已開始多品牌發(fā)展。板城燒鍋酒是河北乾隆醉酒業(yè)的產(chǎn)品,，已經(jīng)連續(xù)多年主導(dǎo)石家莊市場,。目前，這家企業(yè)不僅板城燒鍋酒賣的不錯,，紫塞明珠系列酒也有很高的知名度,。但在過去它銷售的產(chǎn)品很多都標著乾隆醉酒，這里我們看到它不僅打造出了著名白酒品牌,，更加打造出了多個著名白酒品牌,。區(qū)域性白酒企業(yè)的分品牌策略，是其在品牌發(fā)展上的一個必經(jīng)之路,。本質(zhì)上講,，它是一個區(qū)域性白酒企業(yè)在轉(zhuǎn)型階段的第一課,。衡水老白干在謀求高端市場時，也選擇推出了十八酒坊這個分品牌,，同樣完成了轉(zhuǎn)型的思考與動作,。二是，冀酒品牌業(yè)已開始并將繼續(xù)謀求擴張,。冀酒品牌擴張的戰(zhàn)爭愈演愈烈,，擴張的版圖也是愈來愈大。過去的歲月,，冀酒品牌不僅完成了本地的成長,，成功的阻擊了外來的各地品牌，也積累了戰(zhàn)斗的經(jīng)驗,，堅定了走出去的決心,。衡水老白干不僅爭做冀酒王更是進京城走東北，承德的板城燒鍋酒開始進京城下河南,。板城燒鍋酒和衡水老白干是冀酒的翹楚,，他們僅僅是領(lǐng)頭羊，我想還會有更多的冀酒企業(yè)加入擴張的大軍,。河北酒業(yè)：這幾年,，全國酒行業(yè)發(fā)生了什么變化，簡單的從生產(chǎn)和銷售兩方面來說一下吧,？徐超：說到生產(chǎn),，要說的就是產(chǎn)量和質(zhì)量�,？茖W(xué)技術(shù)的提高,引領(lǐng)白酒企業(yè)的產(chǎn)能快速提高。而產(chǎn)能的快速提高造成了產(chǎn)量的快速增長,，當產(chǎn)量達到一定數(shù)量,，達到或超過總需求的時候，企業(yè)更大的突破口聚焦在產(chǎn)品質(zhì)量上,，大家知道高質(zhì)量的產(chǎn)品可以創(chuàng)造高的附加值,。所以，當產(chǎn)量這條曲線快速的增長到頂點并開始緩慢保持進而略顯下滑的時候,，對應(yīng)的質(zhì)量這條曲線確是保持持續(xù)增長的,。市場的表現(xiàn)是，全國酒行業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量在持續(xù)提高,，銷售額在持續(xù)走高,，而整體產(chǎn)量在持續(xù)走高后開始緩慢保持進而略顯下滑。說到銷售,，我們就截取銷售名詞的轉(zhuǎn)變來說明一下,。我要先聽聽這些名詞：坐商,、行商、大客戶營銷,、OEM代工,、貼牌生產(chǎn)、酒店盤中盤,、消費者盤中盤,、單品突破、群狼戰(zhàn)術(shù),、分銷,、深度分銷、直分銷模式,。競爭的加劇造就了銷售方法的更加深入與貼近市場,，企業(yè)也在尋求更多樣、新穎的方法來實現(xiàn)自身的突破�,，F(xiàn)在業(yè)界說,，是OEM的經(jīng)營方式和單品突破模式成就了五糧液的酒界老大地位，是酒店盤中盤模式成就了口子窖的崛起,，是消費者盤中盤模式成就了洋河老名酒的復(fù)興,。從銷售上來看，越來越落地,，越來越細分,。白酒行業(yè)有一種被肢解的感覺，每一個成功的企業(yè),，都只是在某一個方面獲得了成功的路,。沒有成功的企業(yè)，各有各的理由,，但理由都差不多,。我還發(fā)現(xiàn)，我們企業(yè)懂得招數(shù)越來越多,，可是我們的生存卻越來越難了,，我想這也是變化之一吧。河北酒業(yè)：采訪到這里就要到了尾聲,，請為酒業(yè)同行業(yè)送上您的新春祝福,！徐超：追憶歷史，讓我們更加睿智成熟,；展望新程,，讓我們充滿夢想斗志。歲末已至,，新春將臨,。在這辭舊迎新的時候,，祝愿河北父老萬事如意，大吉大利,。同時,，在這里祝愿《河北酒業(yè)》雜志社芝麻開花節(jié)節(jié)高，祝愿河北地產(chǎn)酒業(yè)群雄宏圖大展,。本次采訪時間為2008年末,，2009年春節(jié)即將到來之時。; 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中國酒業(yè)調(diào)整期的跨越式: 熱度 2 譚儒 2014-3-21 14:26; 中國酒業(yè)猶如脫韁的野馬一直馳騁無疆,，奔騰飛躍,。渠道為王、品牌為王,、模式為王,、文化為王，王者各領(lǐng)風(fēng)騷 ,。然而,，時至馬年，酒業(yè)這匹“野馬”被勒住了韁繩,，踏步而行,，進入了深度調(diào)整期。在深度調(diào)整期,，酒企立馬感覺到,，曾經(jīng)沾沾自喜的渠道、管理模式不那么好使了,，強勢的品牌已不再絕對強勢了,。于是，一些酒企開始遠眺,，一些酒企在迷茫中開始思考：中國酒業(yè)究竟要調(diào)整到了何種地步,？什么才是中國酒企興起的王道？中國白酒品牌觀察員譚儒認為,，中國酒業(yè)的調(diào)整已取得階段性的成果。 “ 產(chǎn)品為王 ” 時代業(yè)已到來,，酒業(yè)將由“渠道為王”,、“品牌為王”、“模式為王”,、“文化為王”向“產(chǎn)品為王”跨越,。產(chǎn)品——時代的旗幟曾幾何時，酒業(yè)的“渠道為王”,、“終端為王”理念甚囂塵上,，做酒的人有一種普遍的邏輯,，那就是，即使你有最好的酒,，有最好的廣告,，但如果你的消費者無法買到，那你就無法完成銷售,，自然無法得你應(yīng)該得到的利潤,。因此，誰掌握了銷售終端,，誰就是市場的贏家,。于是，沿著這條思路前行,，酒企發(fā)展的靈魂就是渠道建設(shè),，他們一直苦苦探尋著應(yīng)該選擇什么樣的營銷模式，抑或選擇什么樣的終端,。是選擇代理制還是自營制,？是選擇零售模式還是批發(fā)模式？是選擇超市,、商場,、酒店、便利店,、專賣店,，還是選擇批發(fā)檔口、集成店,、賣場,、城市綜合體？是選擇點位銷售,、會議銷售,，還是選擇展會銷售、加盟連鎖,？是選擇線上還是線下銷售,？似乎，唯有渠道贏天下,。然而,，十八大召開后的一夜之間， “產(chǎn)品為王”時代氣息撲面而來,，在“實干興邦”,、“喊破嗓子不如甩開膀子”的“務(wù)實風(fēng)”吹拂下，許多酒業(yè)人士發(fā)現(xiàn),，酒業(yè)進入微利時代,，靠忽悠和 “技巧”贏得消費者的時代已經(jīng)過去,，時代進入了一個新的輪回，產(chǎn)品才是這個時代的旗幟 ,。第三次工業(yè)革命開創(chuàng)了偉大的互聯(lián)網(wǎng)時代,，互聯(lián)網(wǎng)時代開啟了一扇產(chǎn)品直通消費者的大門，只要產(chǎn)品好,，通路已不成問題,。銷售排名第一的淘品牌韓都衣舍，從“代購”到“研產(chǎn)銷一體”轉(zhuǎn)型,，每天開發(fā)100款新品,，每個季度新款數(shù)量超過12000款。韓都衣舍一躍成為淘寶網(wǎng)服飾類綜合人氣排名第一網(wǎng)店和國內(nèi)電子商務(wù)的領(lǐng)頭羊,。阿里巴巴研制出“支付寶”產(chǎn)品,，構(gòu)建了國內(nèi)領(lǐng)先的獨立第三方支付平臺，一下子將互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)帶入了前所未有的新世界,。僅僅一年多的時間,，1億用戶增長到 3 億用戶。馬云研制了互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品余額寶,，也僅僅用了一年多的時間,，規(guī)模就超過2500億元，客戶數(shù)超過4900萬戶,。小米在3年間爆炸為市值100億美元的公司 ,，中國白酒品牌觀察員譚儒驚訝無比，雖然譚儒并不是雷軍的粉絲,，但對小米產(chǎn)品產(chǎn)生了濃厚的興趣,，買了一臺小米盒子回家試試，發(fā)現(xiàn)通過小米盒子在電視上免費觀看網(wǎng)絡(luò)電影,、電視劇特爽,，很長時間都泡在玩小米盒子上了。一款或幾款炫到極致的產(chǎn)品 ,，就能讓一個企業(yè)在行業(yè)中旗幟般熠熠閃耀,，這樣的事例舉不勝舉。在這個時代 ,。沒有這個炫到爆的產(chǎn)品,，一切都是空談。酒業(yè)也是這樣,，縱觀茅臺、五糧液,、稻花香,、勁牌,、洋河、郎酒等等那些馳騁縱橫在酒市場發(fā)光的品牌,，哪一個沒有了炫到爆的產(chǎn)品 ,？茅臺迎賓酒、王子酒,、飛天酒,、年份酒、水立方酒,，五糧液酒,，勁牌的勁酒，稻花香的清樣酒,、珍品六號,、珍品二號、珍品一號,，洋河的藍色經(jīng)典系列,，郎酒的紅花郎系列等等，在市場上都是火爆的產(chǎn)品,，深受消費者喜愛,。大單品時代的內(nèi)涵就是產(chǎn)品為王為什么紅牛飲料、統(tǒng)一老壇酸菜面,、六個核桃單品都能賣出 40億元 ,？為什么一個營養(yǎng)快線、一罐王老吉能賣到200億元,？為什么特侖蘇牛奶改變了牛奶市場格局,？這些大單品時代的內(nèi)涵到底是什么？毫無疑問,，今天的中國食品業(yè)已經(jīng)跨入大單品時代,。大單品時代明擺著一個道理——產(chǎn)品為王。茅臺可以用依靠茅臺酒年銷售額 402億元,，五糧液可以憑借著五糧液酒登上 630 億元酒業(yè)年銷售之巔,，勁牌能依靠小瓶勁酒實現(xiàn)年銷售收入66.92億元，稻花香依靠稻花香清樣酒,、珍品系列將 50億元的成績?nèi)∪肽抑? ,，名不見經(jīng)傳的關(guān)公坊能依靠關(guān)公坊白酒收入突破 20億元......實際上實踐已經(jīng)預(yù)告，中國酒業(yè)產(chǎn)品為王的時代正在向我們極速奔來,。有人說,，核心大單品是酒企穿越調(diào)整期的戰(zhàn)略基石，那么，什么又是核心大單品的基石呢,？中國白酒品牌觀察員譚儒斷言,，酒企在 “優(yōu)勝劣汰” 殘酷競爭生存下來的一定有優(yōu)質(zhì)的基因，那就是產(chǎn)品,。我們都知道,，白酒塑化劑事件終結(jié)了中國酒業(yè)的第二個“黃金十年”，中國酒業(yè)受此事件影響,，白酒股不斷暴跌,，白酒塑化劑事件的實質(zhì)就是白酒的產(chǎn)品出了問題，白酒塑化劑事件發(fā)生的那一刻,，所謂的渠道,、品牌、模式,、文化都使不上勁來,，顯得那么單薄。有人恍然大悟,，意識到過去的黃金10年很多酒企依賴于品牌延伸快速增長,，對產(chǎn)品的冷落留下了太多的遺憾，核心大單品的培育,、打造和提升必定是建立在“產(chǎn)品為王”理念的基礎(chǔ)之上的 ,，把希望寄托于 “文化制勝”“通路制勝” 上在調(diào)整期是行不通的，只把精力放在品牌推廣上而忽略了產(chǎn)品的研發(fā)和調(diào)整也是行不通的,。麥肯錫在中國大陸有一個重要的調(diào)查：消費者走出賣場時,，約有30%的人購買的不是進入賣場時希望購買的品牌。不購買時,，關(guān)注的是品牌 ,；購買時，關(guān)注的是產(chǎn)品,。渠道一定是為產(chǎn)品服務(wù)的品牌的基礎(chǔ)是產(chǎn)品,，那么渠道的目的是干什么呢？沒有好的創(chuàng)新產(chǎn)品 ,，中國酒業(yè)就沒有強勢品牌誕生 ,；沒有強勢的品牌，渠道就難以拓展,。有人說,，好的渠道才是酒企成功的關(guān)鍵。網(wǎng)絡(luò)時代,，渠道雖然能直達用戶了 ,，但是用戶的選擇變多了 ,，再好的產(chǎn)品，也只有通過優(yōu)質(zhì)的渠道才能獲得用戶的青睞 ,，不管你的產(chǎn)品做得多么好,，人們憑什么要試用你的產(chǎn)品？憑什么要黏在你的產(chǎn)品上,？誰有最暢通的渠道，誰最接近用戶,，誰才能成功,！那么，請問,，你為什么要建立渠道,？建立渠道一定是為銷售產(chǎn)品的，在酒企運營的各要素中,，產(chǎn)品一定是為主的,。酒企要成功，產(chǎn)品必須要往實里做,。任何一個瑕疵,，在市場銷售后，都可能放大一百倍,。酒企要學(xué)習(xí) 蘋果 ,、小米做產(chǎn)品的方法和態(tài)度，把贏利方式的設(shè)計權(quán)交給客戶 ,，為消費者所想,，絕對滿足消費者的需求。產(chǎn)品只有滿足了消費者需求,，渠道通路才會順暢,，品牌才會擁有持久的美譽度。酒香不怕巷子深曾幾何時,，我們批評“ 酒香不怕巷子深 ”是以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷近視癥 ,，因為那時的酒業(yè)通路還不暢，信息擁堵,，市場風(fēng)還不夠大�,，F(xiàn)在完全不同了，我們的時代正處于信息化的第三次浪潮中,，泛在的網(wǎng)絡(luò)社會使市場之風(fēng)吹遍了每一個角落,，發(fā)達的物流和信息傳播使消費更方便更簡捷。信息化正深刻地改變酒業(yè)消費渠道和品牌推廣技術(shù),，產(chǎn)品隨時都可以直通消費者,。就是在很深的巷子里,，陳窖一開香千里，就會吸引酒客 ,。其實,，在信息化時代，互聯(lián)網(wǎng)分解了傳播渠道的壟斷性,，消費者最關(guān)心的是產(chǎn)品品質(zhì) 和價格 ,，而不是渠道。一個好的消費酒品,，一傳十,，十傳百，僅僅就在瞬息之間,。品質(zhì)是酒企產(chǎn)品暢銷內(nèi)因,，渠道、模式是外因,。正如偉人毛澤東在《矛盾論》中所稱,，內(nèi)因決定事物發(fā)展的過程和方向，是事物發(fā)展的根本動力 ,，是外因發(fā)生作用的基礎(chǔ) ,，因而是事物運動變化的根據(jù) ，是第一位的原因,。外因是事物的外部矛盾 ,，不會改變事物的發(fā)展方向，因而是事物發(fā)展的第二位原因,。毫無疑問,，對于消費者來說，消費者購買的是酒品,，這是消費者愿意付費的前提 ,，親民、優(yōu)質(zhì)的酒品更能贏得消費者,。產(chǎn)品價值的靈魂是品質(zhì) 消費的最終指向是品牌,、產(chǎn)品、服務(wù),，而品牌的好壞一切取決于產(chǎn)品與服務(wù)的品質(zhì) ,，同樣，商業(yè)模式必須依附于產(chǎn)品品質(zhì) 之上,，才能獲得長久的生命力 ,，因為產(chǎn)品價值的靈魂是品質(zhì)。那么中國酒企如何才能真正提升自己的產(chǎn)品品質(zhì)呢,？中國白酒品牌觀察員譚儒在勁牌找到了答案,。勁牌從一個默默無聞的小酒廠蛻變成為了中國保健酒行業(yè)大哥大,，2013年，勁牌實現(xiàn)銷售額66.92億元,、上交稅金17.87億元,，連續(xù)12年領(lǐng)跑中國保健酒行業(yè)�,？梢哉f是勁牌“先做好產(chǎn)品,，再做市場”戰(zhàn)略成就的。其實,，勁牌一心一意在構(gòu)建產(chǎn)品力,，留下的足跡堪稱酒業(yè)提升產(chǎn)品品質(zhì)的“活化石”。 1953年,，勁牌公司的前身“大冶縣新建酒廠”創(chuàng)建，這家單一生產(chǎn)白酒的作坊式企業(yè)二十多年并沒太大的發(fā)展,。直到上世紀末,，這個默默無聞的小酒廠順勢而為，將產(chǎn)品轉(zhuǎn)型鎖定保健酒,，才“勁酒雖好”,。但是勁牌生產(chǎn)保健酒，也并非一帆風(fēng)順,。提升保健酒品質(zhì)讓勁牌人絞盡腦汁,。中國白酒品牌觀察員譚儒在勁牌就聽過一個“苦酒宴”的故事。 1994 年秋一個周末,，吳少勛突然請公司中高層干部,、質(zhì)檢員以及車間班組長吃了一餐飯，宴席上大家喝的酒都發(fā)酸發(fā)苦,，喝的人都面露愧色,，因為這酒是自己釀造的保健酒。自己釀的酒自己不敢喝,，這樣的企業(yè)辦不長久,。賣得再好，也是金玉其外,，敗絮其中,。后來，勁牌由此立下了一個規(guī)矩——每個新產(chǎn)品上市前,，都要通過新產(chǎn)品的口感測評檢驗,，由員工及親朋好友先品評新產(chǎn)品，產(chǎn)品經(jīng)過很多輪的員工親友團隊體驗,，確�,！盁o可挑剔”才會正式宣布上市,。產(chǎn)品怎樣才能確保“無可挑剔”呢,？勁牌人在勁牌總裁吳少勛 “ 先做好產(chǎn)品,，再做市場 ” 的戰(zhàn)略理念指導(dǎo)下，建立了產(chǎn)品品質(zhì)保障體系,，在提升產(chǎn)品品質(zhì)上邁出了三大步：一,，在業(yè)內(nèi)率先提出“按做藥的標準生產(chǎn)保健酒”的理念，并將“產(chǎn)品力”作為發(fā)展的第一要素,，“不達標的酒,，一滴也不能出廠” 。勁牌依靠率先研制出“中藥提取數(shù)字化技術(shù)”,，在保健酒行業(yè)開創(chuàng)了多個第一：第一個建立專屬的藥材種植基地并實行GAP標準化管理,；第一個采用“中藥指紋圖譜”技術(shù)對藥材質(zhì)量進行嚴格控制；第一批建立保健酒GMP生產(chǎn)基地,。二,，技術(shù)革命。勁牌產(chǎn)品開發(fā)員劉勝華是最年輕的中國釀酒大師之一,。他告訴譚儒,，酒的產(chǎn)品力包括“安全、口感,、功能,、穩(wěn)定性”四要素，缺一不可,。產(chǎn)品缺了安全就會猝死,，缺了口味、功能或穩(wěn)定性,，也會慢慢死掉,。為了讓產(chǎn)品富具生命力，勁牌 2000年成立了研發(fā)中心,，2002年建成行業(yè)領(lǐng)先的科技研發(fā)大樓和實驗室,，進行了多項技術(shù)革命。 2009年9月,，勁牌投資1億元建成了國內(nèi)最先進的生物提取車間,，很好地避免了傳統(tǒng)中藥提取工藝中可能存在的雜質(zhì)多、純度低,、吸收慢等問題,，使保健酒的品質(zhì)提升到一個全新高度，終于破譯了保健酒的保健密碼 ,。三,，建立從水源到成品各個環(huán)節(jié)的“健康產(chǎn)業(yè)鏈” ,。1999年，勁牌踏上尋泉之路,，開始尋找最優(yōu)質(zhì)的水源,。海選之后，勁牌決定把水源地選在幕阜山脈的天然溶洞泉水,，這為敬酒品質(zhì)奠定了基礎(chǔ),。從2006年開始，勁牌累計投資10億元,，在中國首創(chuàng)了“固態(tài)法小曲白酒機械化釀造工藝”,，成功實現(xiàn)了釀酒工藝全程機械化、自動化,、信息化和智能化,，與傳統(tǒng)工藝相比，其優(yōu)質(zhì)品率從20%提高到80%,。勁牌人常說,，產(chǎn)品就是戰(zhàn)略。在勁牌,，總裁吳少勛親自抓產(chǎn)品，親自品評新產(chǎn)品,，“先做好產(chǎn)品,，再做市場”的“產(chǎn)品為王”意識滲透在勁牌運營的每一個細胞中�,！鞍旬a(chǎn)品做好是勁牌的第一責(zé)任”就是主抓勁牌營銷的副總裁王楠波至理名言,。實際上，所有的酒業(yè)營銷活動都建立在產(chǎn)品上,，產(chǎn)品是貫穿酒企一切經(jīng)營活動從始至終的核心,，因此，在信息化時代,，“產(chǎn)品為王”就是酒業(yè)運營趨勢,。在這種趨勢下，酒企戰(zhàn)略的重心該移到什么地方,？中國白酒品牌觀察員譚儒希望中國酒企的當家人能從吳少勛的戰(zhàn)略理念中得到啟發(fā) ,，把產(chǎn)品做好才是第一責(zé)任，才是硬道理,。; 1888 次閱讀|1 個評論

中國酒業(yè)產(chǎn)業(yè)集中園時代發(fā)展的主旋律: 鄒文武 2013-5-28 18:34; 北京圣雄品牌策劃有限公司總經(jīng)理 / 鄒文武 2013 年以來白酒產(chǎn)業(yè)受阻,，市場在國家禁令的主導(dǎo)下經(jīng)營慘淡，原本熱火朝天的白酒消費市場,，變成了冷冷清清慘淡經(jīng)營,。中國白酒未來的發(fā)展將走向何方,？這是目前很多酒業(yè)從業(yè)人員在困惑和想要得到的答案。從個人經(jīng)驗判斷來看,，未來白酒在近幾年將始終圍繞著兩點進行調(diào)整,，其一就是產(chǎn)業(yè)整合優(yōu)化，進行產(chǎn)業(yè)鏈上下游的全方位整合,，是目前市場發(fā)展得必然趨勢,，在白酒低谷期實現(xiàn)抱團取暖，并且滿足資本市場的增長需求,，以提高白酒產(chǎn)業(yè)的效率和品質(zhì),，減少產(chǎn)業(yè)浪費和過度投資，以加快產(chǎn)業(yè)發(fā)展,；其二就是行業(yè)集中度加強,，越來越多的小微型白酒企業(yè)將被清理出市場，以維護市場的健康發(fā)展,，本輪白酒的調(diào)整,，也是為了滿足行業(yè)集中度要求，在國家政策的調(diào)整下完成白酒產(chǎn)業(yè)從沸點到冰點的瞬間轉(zhuǎn)變,。在這兩個主旋律的主導(dǎo)下,，一種全新的酒業(yè)模式誕生——酒業(yè)產(chǎn)業(yè)集中園區(qū)，在各個白酒產(chǎn)業(yè)主導(dǎo)區(qū)域孕育而生,。以瀘州為例,，近年來，瀘州市積極引進酒類灌裝,、包材,、印刷、物流等酒類相關(guān)企業(yè),，著力推進酒業(yè)集中發(fā)展區(qū)建設(shè),，目前，已完成投資 9.26 億元,，有 15 家酒類企業(yè),、 12 家包裝企業(yè)、 1 家物流企業(yè)和 1 家后勤管理公司入駐集中發(fā)展區(qū),。中國白酒產(chǎn)業(yè)集中園區(qū)的發(fā)展,，這些年在伴隨著白酒的黃金發(fā)展期，在全國各地迅速發(fā)展,，各地依托名優(yōu)企業(yè)建立的產(chǎn)業(yè)發(fā)展園區(qū)正在全面上馬,，從五糧液的“十里酒城”到瀘州老窖的“中國酒谷”再到中國白酒金三角，白酒產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展帶來的是更優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，也推動了白酒產(chǎn)業(yè)的更好的發(fā)展,。這種具備產(chǎn)業(yè)配套優(yōu)勢的酒業(yè)集中發(fā)展園區(qū),，將產(chǎn)業(yè)鏈配套中的各個環(huán)節(jié)的優(yōu)秀企業(yè)匯聚在一起，不僅方便了供應(yīng)鏈企業(yè)之間的合作與配合,，而且加快了企業(yè)和行業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)及推廣速度,，因此有助于加快白酒產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，有助于各地集中發(fā)展優(yōu)勢白酒企業(yè)和品牌,，也有助于中國白酒產(chǎn)業(yè)的升級優(yōu)化,，滿足了白酒產(chǎn)業(yè)整合優(yōu)化和行業(yè)集中度的主旋律要求。而且從實際操作來看,，目前白酒產(chǎn)業(yè)集中發(fā)展園區(qū),，是一個多贏的發(fā)展，首先對于地方政府來說不僅獲得了政績,，而且有助于更好的進行白酒產(chǎn)業(yè)的監(jiān)管,，從食品安全角度和稅收角度來說，對地方政府都是值得鼓勵的,；另外從白酒企業(yè)來說,，不僅可以通過產(chǎn)業(yè)集中園區(qū)匯聚更多配套企業(yè)，使得自己的市場競爭力更強,，而且還可以通過產(chǎn)業(yè)園區(qū)獲得更多的土地供應(yīng),，更好的滿足自己建設(shè)現(xiàn)代化酒業(yè)工業(yè)園的需求；最后,，對于產(chǎn)業(yè)鏈配套企業(yè),，有了產(chǎn)業(yè)集中發(fā)展園，等于把自己的生產(chǎn)和創(chuàng)造前移到一線,，有助于更好地服務(wù)白酒企業(yè)，縮減自己各種生產(chǎn)成本,，而且入駐產(chǎn)業(yè)鏈的配套企業(yè)獲得了固定的客源,。因此，在這種整合全產(chǎn)業(yè)鏈的產(chǎn)業(yè)集中發(fā)展園的主導(dǎo)下,，中國酒業(yè)可以實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)整合優(yōu)化和產(chǎn)業(yè)集中度的強化,，讓政府部門能夠更好地實現(xiàn)對酒業(yè)的監(jiān)管和引導(dǎo)。未來,，我們可以預(yù)見,，以名酒為主的產(chǎn)業(yè)集中發(fā)展園區(qū)，未來將是白酒產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)模式的主旋律,，越來越多產(chǎn)業(yè)園將成為區(qū)域白酒整合和市場升級的風(fēng)向標,，在產(chǎn)業(yè)集中發(fā)展園區(qū)政府可以實現(xiàn)通盤監(jiān)管，而企業(yè)也可以在這里獲得相對安全的發(fā)展空間,。通過產(chǎn)業(yè)集中發(fā)展園的建設(shè),，中國白酒產(chǎn)業(yè)未來的升級將越來越集中,，政府的監(jiān)管也將越來越容易，這意味著中小型的白酒企業(yè)要么進入產(chǎn)業(yè)集中園區(qū),，要么被淘汰出局,。大型的名優(yōu)企業(yè)在這場變革中，獲得更大的市場空間,，生產(chǎn)的效率也會大大提高,。因此，在這場白酒產(chǎn)業(yè)變革中,，產(chǎn)業(yè)集中發(fā)展園區(qū),，將成為時代的主旋律，成未來中國加速度的助推器,，因為它不僅可以實現(xiàn)資本的整合,，還能夠?qū)崿F(xiàn)的整合，這是正是經(jīng)過狂熱發(fā)展的中國白酒需要的理智和支撐力,。; 3517 次閱讀|0 個評論

中國酒業(yè)開啟健康消費新時代: 熱度 4 劉飛洲 2013-5-10 22:09; 在中國諸多的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)中,，白酒業(yè)毫無疑問稱得上是一個黃金般的產(chǎn)業(yè)，不僅消費基礎(chǔ)厚實,，“上至縉紳,，下逮閭里，詩人墨客,，漁夫樵婦,，無一可以缺此�,！倍疫€是生活的道具,，“大哉，酒之于世也,！禮天地,、事鬼神、射鄉(xiāng)之飲,、鹿鳴之歌,，賓主百拜、左右秩秩,�,！卑拙频倪@種功能特性，使白酒不僅沒有隨著時代的發(fā)展衰落,、消亡,，反而表現(xiàn)出強大的生命力。中國白酒業(yè) 長出了 “ 河馬脖 ” 中國白酒業(yè)近十年來的發(fā)展，如果用一句話來概括,，就如同酒的特性那樣,，“酒味甘辛，大熱有毒,，雖可忘憂然能作疾,。”這句話結(jié)合當前行業(yè)的現(xiàn)狀翻譯成大白話,，那就是,，酒雖然是好東西，但盲目發(fā)展,、不加節(jié)制也是會出問題的,。最近媒體曝出的“一個人和一組數(shù)據(jù)”就生動地折射出白酒行業(yè)這種“雖可忘憂然能作疾”的現(xiàn)狀。 “一個人”是最近在微博上熱傳的遼寧撫順的李師傅,，李師傅從 18 歲起喝酒,，日飲兩三斤白酒，一年至少千斤,，啤酒還不算,，結(jié)果長出了 “ 河馬脖 ” �,！耙唤M數(shù)據(jù)”則是國家權(quán)威機構(gòu)公布的全國白酒總產(chǎn)量的數(shù)據(jù),，按 65 度折算， 2012 年總產(chǎn)量是 11,531,582 噸,，產(chǎn)銷量占世界蒸餾酒行業(yè)全年產(chǎn)銷量的 40% 以上,。這 1150 萬多噸是一個什么概念呢，不知哪位有心人士算了這樣一筆帳,，扣掉那些需要繼續(xù)釀造而不能馬上銷售的酒,，再扣掉進入儲藏不準備立即銷售的年份酒，每年還將有 1000 萬噸,，也就是 200 億瓶酒進入市場,，以 18 歲以上 70 歲以下的成年男人約 3 億人計算，每個成年男人每年要喝 66 斤或 66 瓶 65 度的高度白酒,，才能把這些酒喝完。不算不知道,，一算嚇一跳,。從遼寧撫順李師傅的身上反觀自照，中國白酒業(yè)長期粗放式發(fā)展,、盲目擴大產(chǎn)能的結(jié)果,，又何嘗不像李師傅那樣，也患上了 “ 河馬脖 ” 。中國白酒業(yè)集體陷入“本領(lǐng)恐慌” 中國前十年旺盛的投資需求催生了政務(wù)市場這個巨大的“藍�,！�,，白酒企業(yè)紛紛洗腳上岸，通過團購的方式搶食政務(wù)市場這塊大蛋糕,。團購模式的出現(xiàn),，使白酒企業(yè)不需要做艱苦細致的市場精耕工作僅僅依靠灰色的人脈關(guān)系就可以輕松實現(xiàn)業(yè)績增長。團購模式的核心是高舉高打和客情公關(guān),，具體操作起來比傳統(tǒng)的“盤中盤”模式簡單得多,。如果說傳統(tǒng)的“盤中盤”模式酒是一瓶一瓶的賣，團購模式則是動輒幾萬,、幾十萬的賣,，不僅單筆成交金額大，而且利潤空間豐厚,，引得白酒企業(yè)如過江之鯽,，拼命地往政務(wù)市場扎堆。旺盛的投資需求,、政務(wù)市場的繁榮,、團購模式的崛起，使整個白酒行業(yè)變得浮躁起來,，終于,，在 2012 年的某個時間節(jié)點，白酒行業(yè)的潘多拉魔盒被打開,，收購散裝酒事件,、勾兌事件、塑化劑事件,，如同一枚枚潛藏已久的深水炸彈,，在行業(yè)景氣度達到頂峰時被一一引爆。十八大后出臺的禁酒令,，則更是將白酒行業(yè)長達十年時間累積起來的市場泡沫一掃而光,，辛辛苦苦上十年，一夜回到“解放”前,。在經(jīng)過 2012 年的市場煎熬后,，白酒企業(yè)在刮骨療傷的同時，卻痛苦地發(fā)現(xiàn),，自己卻迷失在市場的十字路口,，而且由于長期沉迷于團購模式，原有的市場操作方面的基本功已經(jīng)生疏,，面對一個即將出現(xiàn)的,、全新的市場格局,，企業(yè)陷入了集體性的“本領(lǐng)恐慌”，方向迷失,，不知道從何處下手,。 2013 ，中國酒業(yè)健康元年其實,， 2012 年作為一個行業(yè)發(fā)展的拐點,，是行業(yè)淘舊迎新、鳳凰涅槃的艱難過程,。白酒行業(yè)的發(fā)展不是陷入了低谷,，而是在醞釀一個全新的發(fā)展階段。這個新階段具有以下幾個特點：一是十八大以后,，政務(wù)市場上的那種奢靡浪費之風(fēng)等到了有效的遏制,，白酒將逐漸回歸傳統(tǒng)的消費屬性，定位為政務(wù)市場上的高價酒將日漸式微,，飲酒的風(fēng)氣將變得更加健康理性,。二是白酒行業(yè)將逐漸告別過去十年那種粗放式的擴張模式，白酒企業(yè)將更加注重產(chǎn)品品質(zhì),，面向中產(chǎn)階層的腰部市場產(chǎn)品將逐步壯大,，白酒企業(yè)將潛下心來精耕市場、錘煉品牌,，企業(yè)的社會化意識增強,，白酒電商開始起航，“沉疴”在身的白酒行業(yè)將有望擺脫“河馬脖”癥狀,，整個行業(yè)將會變得更加健康,。三是經(jīng)過 2012 年的消費教育，以“中產(chǎn)階層”為代表的消費者的健康意識將覺醒,，關(guān)注飲酒健康,、飲健康酒將漸成社會主流。未來 5-10 年,，中國白酒業(yè)將迎來全新的發(fā)展機遇,，白酒企業(yè)要敢于自我否定，勇敢打破原有的模式和思維,，而不是固執(zhí)地去維護一個正在快速萎縮的政務(wù)市場 ,。據(jù)可靠消息，華人首富李嘉誠旗下的產(chǎn)業(yè)白云山和記黃埔有限公司投入巨資進入健康酒領(lǐng)域,，白酒行業(yè)正處于巨變的市場前夜,，原有的市場板塊已經(jīng)松動，行業(yè)新的王者正在醞釀之中,。（劉飛洲,，原載《酒海導(dǎo)航》2013年度春季糖酒會專刊）; 個人分類: 行業(yè)寫真|5465 次閱讀|0 個評論

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