精品国内自产拍在线观看视频_国产日韩久久久久无码精品_国产亚洲看片在线观看AV_99久久伊人精品综合_国产成人手机在线视频在线观看_日本午夜精品视频一区二区_国产精品亚洲日韩AⅤ在线_亚洲人成激情在线播放_国产篇一级黄色.A一级黄色片免费一级毛片.中国国产一级_A级毛片内射免费视频,亚洲一区日韩高清中文字幕亚洲,国产欧美丝袜在线二蜜芽TV ,久久午夜无码鲁丝片秋霞

銷售與市場(chǎng)網(wǎng)

tag 標(biāo)簽: 企業(yè)經(jīng)營(yíng)

相關(guān)帖子

 版塊 作者 回復(fù)/查看 最后發(fā)表

沒(méi)有相關(guān)內(nèi)容

相關(guān)日志

互聯(lián)網(wǎng)思維下的贏銷之道
思翰 2014-6-18 12:41
“不是因?yàn)橛辛嘶ヂ?lián)網(wǎng),，才有了這些思維,，而是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的出現(xiàn)和發(fā)展,，使得這些思維得以集中爆發(fā)。”曾有人這樣闡述互聯(lián)網(wǎng)思維的前世今生。 Web3.0 是大互聯(lián)時(shí)代,，它實(shí)現(xiàn)了“每個(gè)個(gè)體、時(shí)刻聯(lián)網(wǎng),、各取所需,、實(shí)時(shí)互動(dòng)”的狀態(tài)，可以說(shuō)“一切以人為本”是互聯(lián)網(wǎng)思維的核心，開(kāi)啟了新商業(yè)文明的時(shí)代,。 在新商業(yè)文明時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中,，所謂“一切以人為本”指的就是所有企業(yè)活動(dòng)就必須圍繞“某些特定人群的所想、所愿,、所求”展開(kāi),，即某些特定人群最強(qiáng)的最迫切的價(jià)值需求上�,！皾M足別人并獲得利潤(rùn)”是現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)之父——科特勒對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)本質(zhì)最精準(zhǔn)的描述,。只有把社會(huì)的需求與個(gè)人的需求率先的轉(zhuǎn)化為有價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)，企業(yè)才能在競(jìng)爭(zhēng)中具有核心競(jìng)爭(zhēng)力,，具備市場(chǎng)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì),，從收獲最大的利潤(rùn)回報(bào)。 在大的時(shí)代背景下,，企業(yè)要想以互聯(lián)網(wǎng)思維為導(dǎo)向,，切實(shí)做到“一切以人文本”就必須在產(chǎn)品研發(fā)、品牌樹立,、模式構(gòu)建,、互動(dòng)體驗(yàn)和客戶服務(wù)等方面走好關(guān)鍵性的五步。 第一步：理解市場(chǎng)和顧客的需求與欲望,。 需求與欲望是企業(yè)與顧客實(shí)現(xiàn)價(jià)值交換的源點(diǎn),，沒(méi)有價(jià)值交換,，企業(yè)就無(wú)法獲得利潤(rùn)回報(bào),，這是 Web3.0 是大互聯(lián)時(shí)代最基礎(chǔ)的營(yíng)銷邏輯。而要理解市場(chǎng)和顧客的需求與欲望,，則需要從社會(huì)整體的政治,、經(jīng)濟(jì)、文化環(huán)境入手,，去反復(fù)考量不同顧客群體之間的價(jià)值觀,、認(rèn)知習(xí)慣與行為模式的特點(diǎn)與差異，從而與企業(yè)自身所從事的行業(yè),、具有的資源進(jìn)行對(duì)接,，才能有效的進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)新與行業(yè)制造，開(kāi)創(chuàng)屬于自己的藍(lán)海市場(chǎng),。 第二步：為顧客設(shè)計(jì)以價(jià)值為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式 基于“一切以人為本”的互聯(lián)網(wǎng)思維,，我主張從“需求、成本,、溝通,、便利”的角度進(jìn)行營(yíng)銷模式的構(gòu)建。事實(shí)上，不論是 4P 模型還是 4C 模型都是對(duì)相同營(yíng)銷問(wèn)題的綜合考量,，只不過(guò) 4C 從某種角度而言更貼近于“一切以人為本”的互聯(lián)網(wǎng)思維,。設(shè)計(jì)以顧客需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式需要鎖定目顧客價(jià)值需求的基礎(chǔ)上，選取企業(yè)資源最豐富,，實(shí)力最強(qiáng)勁的 1C 并以此來(lái)驅(qū)動(dòng)其他 3C ,，從何形成于客戶穩(wěn)定的價(jià)值交換模式。在信息爆炸的今天,，沒(méi)有那種營(yíng)銷模式是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手永遠(yuǎn)不可能復(fù)制的,，但是如果能始終圍繞顧客對(duì)價(jià)值及企業(yè)資源優(yōu)勢(shì)進(jìn)行橫向或縱向的持續(xù)創(chuàng)新就會(huì)始終一時(shí)俱進(jìn)。此時(shí),，營(yíng)銷模式雖然會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿,，但是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻難以進(jìn)行超越。 第三步：構(gòu)建傳遞卓越價(jià)值的整合傳播計(jì)劃 在一個(gè)合格的營(yíng)銷者眼中,，傳統(tǒng)媒體也好,，新媒體也罷都傳遞價(jià)值，與顧客溝通互動(dòng)的工具,。如今,，雖說(shuō)新媒體層出不窮，但單靠其中的任何一種都難以實(shí)現(xiàn)價(jià)值傳遞的效果的最大化,，微博不能,、微信不能，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)同樣也不能,。所以,，在選擇媒體時(shí)要緊密聚焦顧客認(rèn)知、習(xí)慣與行為,，綜合各種媒體的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行合理配置后綜合應(yīng)用,，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值傳遞與顧客評(píng)價(jià)回饋及時(shí)、精準(zhǔn),、同步,、高效的傳播效果，降低企業(yè)在傳播中的人力,、物力,、財(cái)力投入。 第四步：建立盈利性的關(guān)系與創(chuàng)造顧客愉悅 顧客與企業(yè)價(jià)值交換的頻率決定了企業(yè)獲取利潤(rùn)時(shí)間的長(zhǎng)短,、多少,。“如何快速實(shí)現(xiàn)顧客重復(fù)購(gòu)買”是擺在所有營(yíng)銷者面前的第一難題,。然而,，如何營(yíng)銷者將顧客的第一次購(gòu)買看作是一種價(jià)值體驗(yàn)的過(guò)程,，從顧客購(gòu)買前、購(gòu)買中和購(gòu)買后的整個(gè)過(guò)程中尋找能夠贏造出愉悅情緒的細(xì)節(jié),。在顧客擁有了第一次愉悅的價(jià)值體驗(yàn)后,，在輔以多種促銷手段的綜合應(yīng)用，則可以使顧客重復(fù)購(gòu)買的幾率提升 60% 以上,。章燎原的那三只會(huì)賣萌的松鼠快速崛起的秘訣之一就在于此,。不過(guò)，很多時(shí)候模仿者只注重學(xué)習(xí)其形而忽視“一切以人為本”的價(jià)值需求,，所以往往不得其法,，淪為可悲的墊腳石。 第五步：籌劃獲得顧客價(jià)值回報(bào)的方式與渠道 企業(yè)如果能在愉悅的環(huán)境中滿足顧客的價(jià)值需求,，此時(shí)顧客給予企業(yè)的回報(bào)有兩種,，第一種叫利潤(rùn)，第二種信任,。在頻繁的“城頭變換大王旗”的今天,，信任可以說(shuō)是一個(gè)企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青的第一資產(chǎn)。要想獲得這種資產(chǎn),，依然要遵循“一切以人為本”的思維,，替客戶進(jìn)行價(jià)值回報(bào)方式與渠道的籌劃，為客戶進(jìn)行評(píng)價(jià)與口碑傳播鋪平道路,。要知道顧客很忙,，誘惑很多，如果未能實(shí)現(xiàn)按照顧客的習(xí)慣設(shè)計(jì)好回報(bào)的方式與渠道,，再完美的愉悅價(jià)值體驗(yàn)也會(huì)因時(shí)間流逝而消失,，只是企業(yè)白白浪費(fèi)提升影響力與信任力的契機(jī)。 上述的五個(gè)步驟構(gòu)成了企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的一個(gè)輪回,，企業(yè)從快速崛起,，到做大，再到做強(qiáng)需要經(jīng)歷一次次的輪回,。只要企業(yè)能將“一切以人為本”落到實(shí)處，持續(xù)進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)新,，迎合顧客的價(jià)值需求的變化就可以在顧客心智中穩(wěn)穩(wěn)扎根,，成功贏銷！ 本文屬先知中國(guó)原創(chuàng)文章,，如需轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明文章來(lái)源于先知中國(guó)
577 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
區(qū)域白酒營(yíng)銷36法則之聚焦法則
朱志明 2014-5-22 09:08
兵力集中法則,，毛澤東把它排在十大軍事法則之首，甚至把它稱為“唯一正確的作戰(zhàn)方法”,。 兵力集中法則,，不但適用于軍事戰(zhàn)爭(zhēng),，同樣適用于企業(yè)經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)營(yíng)銷解決競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題。 在軍事上,，毛澤東對(duì)“兵力集中法則”相當(dāng)重視,，把它排在十大軍事法則之首，甚至把它稱為“唯一正確的作戰(zhàn)方法”,。 兵力集中法則,，不但適用于軍事戰(zhàn)爭(zhēng)，同樣適用于企業(yè)經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)營(yíng)銷解決競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題�,，F(xiàn)在市場(chǎng)硝煙四起,，沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)敢輕視用營(yíng)銷解決競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題，誰(shuí)對(duì)營(yíng)銷漠視,，誰(shuí)將被市場(chǎng)淘汰出局,，市場(chǎng)不同情你的眼淚，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)就是你拼我搶,，你搶我?jiàn)Z,，商戰(zhàn)精彩就在于它不流血，不殺人,，但絕對(duì)是財(cái)富爭(zhēng)奪較量之戰(zhàn) ! 對(duì)任何一個(gè)企業(yè)而言,，人力、資金都是有限的,，要想讓有限的資源發(fā)揮出最大的價(jià)值,，必須按 “ 兵力集中法則 ” 辦事，伸開(kāi)五指,，不如握緊成拳頭,，將全身力量集中于一點(diǎn)。 對(duì)于弱勢(shì)企業(yè)來(lái)說(shuō),， 企業(yè)的整體營(yíng)銷資源無(wú)法與 大 企業(yè)相比擬,，但可以建立局部資源相對(duì)優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)龍難壓地頭蛇,，在強(qiáng)勢(shì)品牌的營(yíng)銷資源投放相對(duì)薄弱的市場(chǎng)稱王,。這就需要進(jìn)行資源聚焦，把有限的營(yíng)銷資源（人,、財(cái),、物）集中于區(qū)域市場(chǎng)，進(jìn)行聚焦?fàn)I銷,，需求單點(diǎn)突破,，把單點(diǎn)市場(chǎng)做深做透，把品牌做大做強(qiáng),，在積累了更多的優(yōu)勢(shì)資源后,，便可以根據(jù)地為中心逐步進(jìn)行市場(chǎng)擴(kuò)張,。 聚焦?fàn)I銷是一種企業(yè)營(yíng)銷資源投放規(guī)劃策略，就是要對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷資源進(jìn)行整合,、集中運(yùn)用,，實(shí)現(xiàn)有的放矢，避免企業(yè)資源分化,；要建立企業(yè)的局部?jī)?yōu)勢(shì),，實(shí)現(xiàn)以小博大，以弱勝?gòu)?qiáng),。聚焦?fàn)I銷就是要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品聚焦,、市場(chǎng)聚焦、品牌聚焦,、渠道聚焦和團(tuán)隊(duì)聚焦的有效資源整合,。 在營(yíng)銷戰(zhàn)中，兵力集中法則,，主要體現(xiàn)在 六 個(gè)方面： 品牌聚焦,、產(chǎn)品聚焦 、 市場(chǎng) 集中 ,、渠道聚焦,、政策聚焦、人員聚焦,、要素聚焦 ,。 一、 品牌聚焦 品 牌增值趨向和其所代表的產(chǎn)品數(shù)量成反向,。 中國(guó)有 1.8 萬(wàn)個(gè) 白酒 品牌,，大都是涵蓋高、中,、低三個(gè)檔次,，全面操作餐飲、 流通 ,、 團(tuán)購(gòu) 三大渠道,，使品牌核心價(jià)值資源得不到有效的針對(duì)性利用，既浪費(fèi)了品牌資源,，又使原有忠實(shí)顧客群體在一步步縮減,，最終被市場(chǎng)大潮所淹沒(méi)，品牌趨向滅亡,，企業(yè)主卻依然在不斷的擴(kuò)大品牌延伸力度，招商 ! 招商 ! 再招商 ! 似乎惟有招商才能取得企業(yè)的發(fā)展,，也把市場(chǎng)失利的原因歸罪于單純業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的失利,，沒(méi)有找到真正解決之道,，久而久之，逐步形成了一個(gè)惡性的循環(huán)怪圈,。 1,、 定位聚焦 一個(gè)品牌代表著一個(gè)特定的消費(fèi)層次和一定預(yù)知的消費(fèi)價(jià)值，假如把這一定位不斷通過(guò)產(chǎn)品延伸進(jìn)行橫向或者縱向擴(kuò)張,，就會(huì)弱化品牌本身的核心價(jià)值,。特別是中、小型白酒企業(yè),，本身的品牌價(jià)值核心不十分穩(wěn)固,，假如再不斷的進(jìn)行產(chǎn)品延伸的擴(kuò)散，使其先天不足的品牌更加搖搖欲墜,，風(fēng)光不過(guò)三五年,，甚至一年或者一個(gè) 銷售 季節(jié)，企業(yè)很難在無(wú)形資產(chǎn)上得到支撐,，也不能形成持續(xù)的發(fā)展優(yōu)勢(shì),。就像 “ 尖莊 ” 白酒品牌，他在市場(chǎng)中已經(jīng)形成了低檔品牌的消費(fèi)認(rèn)同,，如果把他硬往中,、高檔酒市場(chǎng)中延伸，不但不會(huì)在延伸消費(fèi)市場(chǎng)中形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，反過(guò)來(lái)還會(huì)在原有低檔酒市場(chǎng)中弱化品牌價(jià)值,，削弱品牌的忠實(shí)消費(fèi)群體。中,、小型白酒企業(yè)應(yīng)當(dāng)在品牌 概念 聚焦的基礎(chǔ)上,，在產(chǎn)品品種和針對(duì)市場(chǎng)銷售品種的選擇上進(jìn)行明確聚焦，把本身就不十分充足的企業(yè)資源用在最有前景的品種當(dāng)中,，形成產(chǎn)品聚焦,，促成拳頭產(chǎn)品的形成。 2,、概 念聚焦 品牌 概念 涵蓋了產(chǎn)品文化和企業(yè) 文化 ,，是產(chǎn)品整體消費(fèi)價(jià)值的集中體現(xiàn)。憑借一句 “ 茅臺(tái) 鎮(zhèn)傳世佳釀 ” ,，使本身沒(méi)有太多產(chǎn)品 概念 的小糊涂仙酒如虎添翼,，提升了產(chǎn)品的消費(fèi)價(jià)值，給予消費(fèi)者一個(gè)選購(gòu)的充足理由,，為其介入中檔酒市場(chǎng),，并成功在市場(chǎng)中落地打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。 后來(lái),，小糊涂仙由于品類過(guò)多,，概念過(guò)多,，造成消費(fèi)者認(rèn)知的混亂，很快小糊涂陷入了內(nèi)耗階段,，進(jìn)而市場(chǎng)萎縮,。 很多中、小型白酒企業(yè)在其品牌 概念 定位時(shí),，往往陷入了一個(gè)不斷 “ 改革 ” 或者 “ 創(chuàng)新 ” 的觀念誤區(qū),，整天為尋找好的品牌 概念 而忙碌，最終在市場(chǎng)中不能形成 統(tǒng)一 的品牌識(shí)別 概念 ,，無(wú)形中就損失了品牌的宣傳資源和品牌本身的價(jià)值資源,。問(wèn)題的解決之道在于：企業(yè)決策人員必須在充分分析市場(chǎng)環(huán)境和行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的前提下，結(jié)合自身企業(yè)的現(xiàn)實(shí)條件,，并聯(lián)合一些外在的專業(yè) 營(yíng)銷 力量,，通過(guò)嚴(yán)格的市場(chǎng)論證，確立一個(gè)長(zhǎng)久的品牌 概念 ,。一旦這一 概念 得以確定,，就要盡量堅(jiān)持下去，逐步形成企業(yè)行為的一個(gè)文化出發(fā)點(diǎn),，不要因時(shí)間的推移而輕易動(dòng)搖 概念 的內(nèi)涵,，因?yàn)槿魏蝺r(jià)值都是一個(gè)不斷的增值過(guò)程，只有把自我品牌 概念 聚焦于一點(diǎn),，才能形成企業(yè)長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。 3 、 宣傳 聚焦 這里的 宣傳 是指廣義的電視報(bào)紙等硬性廣告,、軟性廣告,、促銷活動(dòng)、終端包裝宣傳等廣義的廣告,。廣告在企業(yè)的營(yíng)銷投入資源中占有很大的比重,，也是資源浪費(fèi)最大的地方，媒介選擇不對(duì),、廣告訴求不統(tǒng)一,、宣傳時(shí)間不適合等因素，很容易讓企業(yè)的一切廣告活動(dòng)打了水漂,，這就是為什么許多企業(yè)高空轟炸,、地面滲透投放了大量的廣告宣傳，而市場(chǎng)確沒(méi)有動(dòng)靜呢,？ 宣傳 聚焦,，就是要整合集中利用企業(yè)有限的廣告資源，達(dá)到廣告活動(dòng)的實(shí)效性，要做到把品牌和產(chǎn)品信息精準(zhǔn)的傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者,，刺激消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品牌的認(rèn)知和產(chǎn)生購(gòu)買行動(dòng),。 宣傳 聚焦,，首先,，要明確產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者是誰(shuí)，目標(biāo)消費(fèi)者不能過(guò)于籠統(tǒng),，要有精確的描述,，越詳細(xì)越好。其次,，要明確向目標(biāo)消費(fèi)者說(shuō)什么,，要確定產(chǎn)品訴求利益點(diǎn)（ USP ）或品牌形象訴求點(diǎn)，進(jìn)行統(tǒng)一聚焦訴求,，訴求點(diǎn)不能過(guò)于游移,。具體投放產(chǎn)品廣告還是品牌形象廣告，要根據(jù)行業(yè)特點(diǎn),、企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r,、市場(chǎng)周期、媒介選擇,、競(jìng)爭(zhēng)情況等確定,。第三，媒介選擇要精準(zhǔn),，要調(diào)查目標(biāo)消費(fèi)者經(jīng)常接觸哪些媒體,、什么時(shí)間接觸媒體最多，對(duì)什么樣的促銷活動(dòng)感興趣等,，這樣選擇的媒介或促銷活動(dòng),，才能把產(chǎn)品或品牌信息更竟準(zhǔn)的傳遞給消費(fèi)者。第四,，要做到整合傳播,，集中各種媒介或宣傳活動(dòng)形式，在某一時(shí)間段內(nèi)整合聚焦持續(xù)投放,，要實(shí)現(xiàn)讓消費(fèi)者在不同的時(shí)間,、不同的地點(diǎn)接收到企業(yè)傳遞的產(chǎn)品或品牌信息，這樣才能讓消費(fèi)者在大量的廣告信息中有效的識(shí)別到企業(yè)信 息,。 二,、 產(chǎn)品聚焦 產(chǎn)品聚焦，需要確定品牌主打主推的單一品種或品類,；就是要進(jìn)行合理的產(chǎn)品線規(guī)劃,，明確企業(yè)的主推品種、主打品類，把有限的營(yíng)銷資源全部集中在該單一品種或品類上,，實(shí)現(xiàn)單品突破,，通過(guò)單品的營(yíng)銷運(yùn)做來(lái)塑造品牌。 如河北古順酒業(yè)聚焦資源對(duì)差異化定位的 “ 珍珠古順 ” 發(fā)力,，自產(chǎn)品上市以來(lái),，用了一年多時(shí)間使 “ 珍珠古順 ” 單品銷量突破 3000 萬(wàn)元。 古井貢酒通過(guò)古井原漿重新走上快速發(fā)展的征程,，目前古井貢酒又在推古井淡雅系列,，這是一個(gè)非常危險(xiǎn)的信號(hào)；洋河通過(guò)洋河藍(lán)色經(jīng)典成就今天的王者地位,。 產(chǎn)品聚焦,，在明確了主打的品種或品類后，還需要明確提煉該單一品種或品類的產(chǎn)品利益點(diǎn),，進(jìn)行集中聚焦訴求和傳播,；產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)太多就沒(méi)有優(yōu)點(diǎn)了，要提煉出消費(fèi)者最關(guān)心而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備或未關(guān)注的單一優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行聚焦訴求,，最經(jīng)典的案例當(dāng)屬王老吉涼茶,，一句 “ 怕上火，喝王老吉,！ ” 流傳紅遍大江南北,。 針對(duì)營(yíng)銷資源有限的成長(zhǎng)型企業(yè)來(lái)說(shuō)，單品突破是在競(jìng)爭(zhēng)中突圍崛起的捷徑,！產(chǎn)品品類和品種并不是越多越好,，品類和品種多了自然會(huì)分?jǐn)偲髽I(yè)的營(yíng)銷資源，就會(huì)削弱企業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)力,。 要把有限的營(yíng)銷資源集中于單品上,，然后通過(guò)系列營(yíng)銷策略的組合運(yùn)用進(jìn)行市場(chǎng)推廣和品牌建設(shè)。 三,、市場(chǎng)聚焦 市場(chǎng)聚焦,，要求企業(yè)在要拓展市場(chǎng)的布局上不要盲目，要集中資源先做樣板或試點(diǎn)市場(chǎng),，把單一的區(qū)域市場(chǎng)做深做透,，直至成為該區(qū)域的領(lǐng)導(dǎo)品牌后，再穩(wěn)步 向外 市場(chǎng)擴(kuò)張,。簡(jiǎn)單的說(shuō),，就是先建立根據(jù)地，建立自己的大本營(yíng),，實(shí)現(xiàn)企業(yè)后方人,、財(cái)物的資源保障后,，再進(jìn)行市場(chǎng)擴(kuò)張。 需要說(shuō)明的是,，中小白酒企業(yè)的主戰(zhàn)場(chǎng)不是固定不變的,，隨著企業(yè)不斷發(fā)展壯大,，有了足夠的資本規(guī)劃本地市場(chǎng)以外的根據(jù)地市場(chǎng)時(shí),，企業(yè)需要到更大的市場(chǎng)上與二線名酒和區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌同臺(tái)競(jìng)技。如：河北寧晉縣的泥坑酒業(yè),，在本縣根據(jù)地市場(chǎng)已經(jīng)做到8000多萬(wàn)元的銷售額,，加上周邊市場(chǎng)5000多萬(wàn)元的銷售額,，現(xiàn)在企業(yè)規(guī)模已經(jīng)過(guò)億元，今年泥坑酒業(yè)開(kāi)始向邢臺(tái)市場(chǎng)擴(kuò)張,，目前已經(jīng)取得喜人的業(yè)績(jī)。 山東宋樓酒業(yè)在企業(yè)人員,、資金等方面都有限,、不具備在縣級(jí)市場(chǎng)建立根據(jù)地市場(chǎng)的情況下，經(jīng)過(guò)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查,，最終選擇了企業(yè)周邊的幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立根據(jù)地市場(chǎng),。經(jīng)過(guò)一年多的市場(chǎng)運(yùn)作，這幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)根據(jù)地市場(chǎng)雛形乍現(xiàn),，銷售額都達(dá)到了上百萬(wàn)元,。 許多成長(zhǎng)型企業(yè)的老總胸懷大志，但有時(shí)過(guò)于沖動(dòng),，不考慮企業(yè)的現(xiàn)實(shí)資源而進(jìn)行盲目市場(chǎng)擴(kuò)張,，最終的結(jié)局是每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)都做成了夾生飯，經(jīng)不起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的沖擊,！ 市場(chǎng)聚焦,，首先明確企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，是針對(duì)一線中心城市市場(chǎng),，還是針對(duì)三,、四線的縣、鎮(zhèn)市場(chǎng),；其次要進(jìn)行合理的市場(chǎng)布局和規(guī)劃,，明確市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的節(jié)奏、速度和計(jì)劃,；第三才是確定當(dāng)前主打的樣板市場(chǎng),，把企業(yè)的現(xiàn)有營(yíng)銷資源都集中于此，尋求強(qiáng)力突破,，要把該市場(chǎng)建設(shè)為企業(yè)的根據(jù)地,，要成為當(dāng)?shù)氐念I(lǐng)導(dǎo)品牌 。 四 、 渠道 聚焦 渠道聚焦是指企業(yè)根據(jù)實(shí)際情況,，如果不能做到酒店,、大賣場(chǎng)、團(tuán)購(gòu),、商超等全渠道覆蓋時(shí),，可以選擇某一個(gè)適合企業(yè)的渠道運(yùn)作，直到這個(gè)渠道成為自己的根據(jù)地,，再把這種優(yōu)勢(shì)輻射到其它渠道,。 皖酒旗下的百年皖酒天青產(chǎn)品是蚌埠某一經(jīng)銷商買斷產(chǎn)品，盡管皖酒品牌在當(dāng)?shù)赜兄鴱?qiáng)大 品牌背景 ,，由于資金的限制,，在渠道推進(jìn)方面，該經(jīng)銷商 并沒(méi)有選擇全面鋪開(kāi) ,，而是選擇自身資源相對(duì)豐富某個(gè)區(qū),， 通過(guò)渠道細(xì)分 ，而是集中精力,、大力投入公關(guān)團(tuán)購(gòu)渠道,，成功打入該區(qū)的接待用酒，并 選擇性地對(duì)一些公務(wù),、商務(wù)活動(dòng)頻繁的酒店,、會(huì)所 進(jìn)行輔助操作， 經(jīng)過(guò) 一段 時(shí)間 的精耕細(xì)作 后 ,，天青 已在意見(jiàn)領(lǐng)袖群中建立起 很強(qiáng) 的 消費(fèi) 口碑 ,，普通消費(fèi)者主動(dòng)消費(fèi)該產(chǎn)品，消費(fèi)氛圍即將形成,， 2010 年在春節(jié)來(lái)臨之際,，天青 開(kāi)始向 二批、 名 煙名 酒店等常規(guī)渠道滲透 ,， 最后大獲成功 ,。 凸透鏡能夠把所有的光線聚焦于一點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)能量的有效聚焦,，產(chǎn)生點(diǎn)燃物體的功效,。中、小型白酒企業(yè)的市場(chǎng)操作人員也應(yīng)該發(fā)揮凸透鏡的聚焦作用,，把分散和有限的企業(yè)資源盡量的聚集于一個(gè)單一的 渠道 上,，在這一聚焦點(diǎn)上實(shí)現(xiàn)超越行業(yè)巨頭的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并逐步通過(guò)復(fù)制運(yùn)作,，點(diǎn)燃更多的市場(chǎng)點(diǎn),。中,、小型白酒企唯有通過(guò)聚焦化戰(zhàn)略的實(shí)施，才能獲得持續(xù)的發(fā)展動(dòng)力,，從而得以抗衡行業(yè)巨頭,，否則別無(wú)它路 ! 五、政策聚焦 企業(yè)政策投放通常是“量入為出”,，銷量大市場(chǎng)政策多,。但是，根據(jù)地市場(chǎng)恰恰不能“量入為出”,，應(yīng)該根據(jù)未來(lái)銷量投放政策,，即按照根據(jù)地形成后的銷量投入政策。這樣的做法當(dāng)然有風(fēng)險(xiǎn),，但是根據(jù)地建設(shè)試點(diǎn)時(shí),，因?yàn)槭袌?chǎng)范圍不大，所以風(fēng)險(xiǎn)能夠承擔(dān),。一般根據(jù)地市場(chǎng)采取的“以資源換時(shí)間”,、“以資源換市場(chǎng)”、“以十當(dāng)一”,。進(jìn)攻型市場(chǎng)建設(shè)時(shí)投放政策最忌諱“添油戰(zhàn)術(shù)”，即由于政策不到位而逐漸增加政策,，無(wú)法形成爆發(fā)力,。 六、人員聚焦 人員聚焦是指企業(yè)把有限的銷售人員聚焦到某一區(qū)域,、渠道或產(chǎn)品上,，打人海戰(zhàn)、殲滅戰(zhàn),。在新產(chǎn)品鋪市階段,，如果將人員分散，那么每隔 10 天業(yè)務(wù)員才能拜訪一次所在區(qū)域內(nèi)的終端店,，市場(chǎng)效果不明顯,；如果把業(yè)務(wù)員集中到一起，分成幾個(gè)小組,，對(duì)某一個(gè)小的區(qū)域進(jìn)行人海戰(zhàn)術(shù)開(kāi)發(fā),，所取得的效果會(huì)明顯增大。 分片包干,、畫地為牢是市場(chǎng)建設(shè)的大忌,。市場(chǎng)建設(shè)要以未來(lái)銷量配置人員，在銷量并不大時(shí),，人員反而比較多,。于是,，進(jìn)攻型地市場(chǎng)的人員政策就會(huì)與其他市場(chǎng)產(chǎn)生沖突，“提成制”,、“包干制”肯定不適用,。 七、 消費(fèi)者聚焦 消費(fèi)者聚焦是指企業(yè)集中財(cái)力和精力,，找到城區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費(fèi)者領(lǐng)袖,，讓他們認(rèn)知、認(rèn)可并推薦自己的產(chǎn)品,，通過(guò)消費(fèi)者領(lǐng)袖人群的消費(fèi)建立起口碑,，制造消費(fèi)流行趨勢(shì)。因?yàn)榘拙频谋举|(zhì)是社會(huì)交往和情感交流的潤(rùn)滑劑,，消費(fèi)者領(lǐng)袖是創(chuàng)造流行趨勢(shì)的最佳人群,。只要?jiǎng)?chuàng)造了產(chǎn)品流行氛圍，就具備了根據(jù)地市場(chǎng)的發(fā)展基礎(chǔ),。 如某企業(yè)喜事用酒在本縣上市時(shí),，把每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)、每個(gè)村的紅白理事會(huì)的負(fù)責(zé)人聚集在一起召開(kāi)品鑒會(huì),，企業(yè)還針對(duì)給這些負(fù)責(zé)人,，拿出一定量的酒用于市場(chǎng)推廣，結(jié)果喜事用酒上市后快速在市場(chǎng)上走紅,，提高了品牌的知名度和影響力,，同時(shí)還帶動(dòng)了其它產(chǎn)品的銷售。 八,、進(jìn)攻要素聚焦 守住一座城池需要守好城的每一面的每一個(gè)角落,，這是一個(gè)系統(tǒng)工程。 突破一座城池卻只需要集中優(yōu)勢(shì)兵力突破一點(diǎn)即可,。這是兩種截然不同的思維模式,。 在營(yíng)銷管理中，有“短板效應(yīng)”與“長(zhǎng)板效應(yīng)”兩種思維,，這是木桶理論的兩種解讀,。 一種認(rèn)為，木桶能盛多少水,，取決于最短的木板,，因此必須系統(tǒng)解決短板問(wèn)題。這是典型的防守型思維,。 系統(tǒng)化是強(qiáng)勢(shì)企業(yè)的優(yōu)勢(shì),，但即使系統(tǒng)化的敵人在作戰(zhàn)時(shí)也不是系統(tǒng)化，而是單點(diǎn)突破,。 任何一場(chǎng)進(jìn)攻性的戰(zhàn)役,，都必須是用自己最長(zhǎng)木板的優(yōu)勢(shì),，尋找到對(duì)手最短木板的弱點(diǎn)，進(jìn)行集中資源進(jìn)行突破,，才能呈現(xiàn)這場(chǎng)戰(zhàn)役特色,，才能取得關(guān)鍵性的勝利。 在市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)中,，單一要素極致化才能有足有的資源進(jìn)行投放,，其效果才能引起消費(fèi)者的關(guān)注，才能引起終端客戶的青睞,，才能在這場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)役中打出屬于自身優(yōu)勢(shì)的特色來(lái),。 在中國(guó)白酒行業(yè)普遍認(rèn)為：尋求營(yíng)銷組合的橫向一致性，以及系統(tǒng)營(yíng)銷的綜合性是決勝白酒營(yíng)銷的關(guān)鍵,。這對(duì)于大型企業(yè)而言是毋庸置疑的,。但是，這不是放之四海而皆準(zhǔn)的真理,，在中國(guó)典型的二元經(jīng)濟(jì)下,，各區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境具有很大的不同性，對(duì)于更多的區(qū)域中小白酒企業(yè)來(lái)說(shuō),，系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)并不是最佳選擇,。 對(duì)于強(qiáng)勢(shì)白酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，需要系統(tǒng)整合營(yíng)銷,，強(qiáng)化營(yíng)銷組合的橫向一致性,；而對(duì)于區(qū)域中小白酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，首要的競(jìng)爭(zhēng)原則是以要素競(jìng)爭(zhēng)為前提的橫向一致性,。 我們認(rèn)為，單一要素競(jìng)爭(zhēng)一方面可以強(qiáng)化消費(fèi)者或者渠道的認(rèn)知,，同時(shí)也降低企業(yè)的營(yíng)銷成本,，是相對(duì)的低成本的有效營(yíng)銷模式。 制勝市場(chǎng)的根本在于企業(yè)是否將營(yíng)銷“做到位”,，而不是“做到底”,。當(dāng)然，到底是采取以產(chǎn)品為核心的營(yíng)銷模式,，還是以渠道為核心的營(yíng)銷模式,，要看當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況以及企業(yè)自身情況�,？谧咏训那罏橥鯌�(zhàn)略,；郎酒的產(chǎn)品組合的群狼戰(zhàn)術(shù)；金六福的品牌文化推廣戰(zhàn)略都成就了企業(yè),。我們有理由相信,，未來(lái)中國(guó)白酒還會(huì)出現(xiàn)更多的“口子窖們” 由于資金和品牌號(hào)召力方面相對(duì)弱勢(shì),，中小企業(yè)在大企業(yè)的擠壓下想獲得長(zhǎng)足發(fā)展并不容易，不過(guò)我認(rèn)為如果能把資源整合起來(lái),、合理分配利益將會(huì)有助于中小企業(yè)打開(kāi)市場(chǎng)缺口,。 勁酒是中國(guó)最早提出保健酒概念的企業(yè)，學(xué)習(xí)保健酒的營(yíng)銷模式,，大力炒作“中國(guó)第一保健酒概念”并在央視大打廣告,，采取“廣告+終端”的路線，走商超渠道,，但市場(chǎng)效果并不良好,。2003年，勁酒調(diào)整戰(zhàn)略路線,，把目光投向了并不引人注意小餐飲終端,。這本是很無(wú)奈舉動(dòng)，卻讓勁酒發(fā)現(xiàn)這竟然是一個(gè)很大市場(chǎng),，渠道成本低,，競(jìng)爭(zhēng)壓力相對(duì)較小。消費(fèi)者就餐時(shí)飲酒量大,，而當(dāng)時(shí)更沒(méi)有保健酒品牌采取這種渠道接近消費(fèi)者,。于是，勁酒通過(guò)125ml小方瓶,，大力進(jìn)駐C,、D餐飲店，終端生動(dòng)化極致化（宣傳海報(bào),、宣傳品）,、贈(zèng)品、買贈(zèng)等方式,，在當(dāng)時(shí)開(kāi)創(chuàng)了勁酒獨(dú)特營(yíng)銷方式,，成就了企業(yè)在市場(chǎng)的突破工作，進(jìn)入快速發(fā)展的快車道,。
588 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
區(qū)域白酒營(yíng)銷36法則之復(fù)興法則
朱志明 2014-5-15 08:44
不同的企業(yè),，在不同的階段其運(yùn)營(yíng)模式都蘊(yùn)含著一定的差異化。任何一個(gè)沒(méi)落品牌的快速?gòu)?fù)興,，都是源于對(duì)自身現(xiàn)狀的深度把握以及對(duì)行業(yè)運(yùn)營(yíng)模式的高度匹配,，這是決定酒品牌復(fù)興成敗的關(guān)鍵所在。 中國(guó)白酒 1.8 萬(wàn)家,，上規(guī)模的酒廠 1221 家,，其中 5000 萬(wàn)以上的 290 多家， 1 億朝上規(guī)模的 100 多家,，還有更多的白酒企業(yè)掙扎在生存邊緣,。為什么有的企業(yè)能夠一帆風(fēng)順跳躍式的快速發(fā)展,，為什么有的企業(yè)卻難以崛起，甚至被擠壓的越來(lái)越窄,。任何企業(yè)的快速發(fā)展,，都是外因與內(nèi)因同時(shí)作用的結(jié)果，既有行業(yè)趨勢(shì)的作用,，也有企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略的作用,，背離這些規(guī)律，只會(huì)讓企業(yè)陷入更加尷尬的局勢(shì)中,。 我們?cè)诙嗄甑木扑\(yùn)營(yíng)的過(guò)程中逐漸發(fā)現(xiàn)：區(qū)域品牌快速?gòu)?fù)興源于行業(yè)獨(dú)特的運(yùn)營(yíng)模式與企業(yè)自身現(xiàn)狀的把握,，這是決定酒水企業(yè)成敗的關(guān)鍵所在，不同的企業(yè),、不同的階段其運(yùn)營(yíng)模式都是蘊(yùn)含一定的差異化在里面,。 下面，我們來(lái)分享下區(qū)域品牌復(fù)興的五種模式,，看看其中能夠存在一種恰能與您的企業(yè)相吻合的呢,？ 一、中高檔主導(dǎo)分品牌突圍模式 企業(yè)發(fā)展遭遇到瓶頸,，產(chǎn)品與品牌老化,，銷售增長(zhǎng)陷入低谷，老品牌形象嚴(yán)重低端化并且銷售萎縮,，老品牌和老產(chǎn)品扭轉(zhuǎn)銷售形勢(shì)無(wú)望,，消費(fèi)者開(kāi)始大規(guī)模的轉(zhuǎn)移，再過(guò)分依靠老產(chǎn)品,、老品牌,，只能讓企業(yè)被動(dòng)挨打。 由于老產(chǎn)品,、老品牌陷入在低端化的陣營(yíng)中,，企業(yè)想品牌升級(jí)，必須重新推出分品牌來(lái)區(qū)隔原有品牌或產(chǎn)品的固有形象,，通過(guò)設(shè)計(jì)差異性明顯的主導(dǎo)產(chǎn)品，以單一主導(dǎo)價(jià)位在一個(gè)局域的核心市場(chǎng)取得成功,，一改消費(fèi)者對(duì)企業(yè)低端落后的認(rèn)知,。 但企業(yè)須保證一些必要性條件成立，才能確保中高檔主導(dǎo)分品牌成功突圍,。 1 ,、 原有品牌有一定品牌基礎(chǔ)和市場(chǎng)基礎(chǔ)； 2 ,、 產(chǎn)品差異化和主導(dǎo)化,； 3 ,、 目標(biāo)核心市場(chǎng)集中化； 4 ,、 壓倒性品牌資源和終端資源投入,； 成功典型案例要說(shuō)大家長(zhǎng)談的口子窖、洋河藍(lán)色經(jīng)典,、衡水老白干的十八酒坊等,。在這里我需要強(qiáng)調(diào)的是，許多企業(yè)尤其是地方性小品牌看到口子窖,、洋河 藍(lán)色經(jīng)典,、十八酒坊創(chuàng)新品牌升級(jí)中高端陣營(yíng)成功的模式，紛紛創(chuàng)新品牌升級(jí)產(chǎn)品,，結(jié)果不僅沒(méi)有讓企業(yè)快速走上成功之路,，而是給企業(yè)帶來(lái)了滅頂之災(zāi)。主要原因就是過(guò)于盲目,，在實(shí)際操作過(guò)程中,，由于企業(yè)本身的缺陷，無(wú)法滿足上述 4 個(gè)必要性的條件而造成中途夭折,，讓企業(yè)陷入了被動(dòng)的局勢(shì),。 二、產(chǎn)品或品牌創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)老品牌激活法則 企業(yè)品牌形象被消費(fèi)者固化認(rèn)知,，產(chǎn)品線寬,，認(rèn)知模糊，品牌沒(méi)有新意,，造成消費(fèi)者消費(fèi)疲勞而逐漸轉(zhuǎn)移消費(fèi),，企業(yè)即將陷入到一種高速下滑的尷尬處境中，這個(gè)時(shí)候再不進(jìn)行產(chǎn)品或者品牌創(chuàng)新,，企業(yè)就會(huì)面臨更加被動(dòng)的局勢(shì)中,。 企業(yè)需采取以一支新的概念性主導(dǎo)產(chǎn)品或一個(gè)新品牌傳播概念，強(qiáng)力扭轉(zhuǎn)消費(fèi)者對(duì)品牌新認(rèn)知,，重新激活品牌,。 1 、 品牌有一定基礎(chǔ),； 2 ,、 產(chǎn)品設(shè)計(jì)概念性強(qiáng)； 3 ,、 產(chǎn)品前期的酒店,、公關(guān)團(tuán)購(gòu)培育、煙酒店或?qū)Ｙu店； 4 ,、 產(chǎn)品價(jià)差設(shè)計(jì)及動(dòng)態(tài)創(chuàng)新促銷,； 5 、 新品牌概念設(shè)計(jì)及品牌投入集中,、前瞻,。 如我們看到的 古井貢酒 的 年份原漿 ，仰韶的彩陶坊,，宋河的宋河糧液,、今世緣的國(guó)緣、雙溝的珍寶坊,、四特的東方韻,、板城燒鍋酒的板城和順，山莊老酒的皇家窖藏等,，多是采取這種產(chǎn)品概念性的創(chuàng)新,，以及通過(guò)酒店、團(tuán)購(gòu)公關(guān),、煙酒店的三盤聯(lián)動(dòng),，結(jié)合動(dòng)態(tài)性創(chuàng)新促銷，前瞻性,、資源集中性的品牌推廣投入,，從而成就了這些品牌的區(qū)域市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)地位。 三,、產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)品牌買斷模式 因體制或經(jīng)營(yíng)原因讓企業(yè)陷入經(jīng)營(yíng)困境,，但仍留部分市場(chǎng)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)地位，但企業(yè)無(wú)力通過(guò)自有力量成就品牌快速崛起,，這個(gè)時(shí)候企業(yè)能夠選擇的路線也只有是通過(guò)局部市場(chǎng)標(biāo)竿和強(qiáng)力的廣告投入為拉力,，通過(guò)開(kāi)發(fā)豐富的多價(jià)位產(chǎn)品線和全省總代理的買斷形式，利用社會(huì)商業(yè)資源迅速搶占市場(chǎng),。 在這種情況,，企業(yè)需滿足的條件： 1 、有一定的品牌基礎(chǔ),； 2,、有市場(chǎng)標(biāo)竿支撐； 3,、局部市場(chǎng)強(qiáng)力廣告投入,； 4、豐富的產(chǎn)品線開(kāi)發(fā),； 5、大經(jīng)銷商資源獲取。 這種品牌買斷模式也是其受到爭(zhēng)議最多的營(yíng)銷模式,，很多業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為這樣的營(yíng)銷策略太亂,，影響企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展。其實(shí),，在企業(yè)還沒(méi)有足夠的實(shí)力親自操作市場(chǎng),、主導(dǎo)市場(chǎng)的時(shí)候，在沒(méi)有比品牌買斷模式,，更能夠加速企業(yè)復(fù)興與快速崛起,，這就是通過(guò)“群狼戰(zhàn)術(shù)”進(jìn)攻對(duì)手，激活品牌,，占領(lǐng)市場(chǎng),，“先亂后治”的營(yíng)銷策略。 在山東,，許多區(qū)域品牌快速走上佼佼者的地位多是通過(guò)買斷模式,。如果您到了在淄博、東營(yíng),、濱州,，扳倒井的主銷品牌差別很大。在淄博市場(chǎng)上,，扳倒井的主銷品牌是終端售價(jià) 20 多元的 8 年原漿,、 60 多元的世紀(jì)經(jīng)典。在東營(yíng)市場(chǎng)上,，終端售價(jià) 30 多元的豪華三星,、 50 多元的藍(lán)寶石、 100 多元的世紀(jì)典藏得到消費(fèi)者的廣泛認(rèn)可,。在濱州市場(chǎng)上,，極具地方特色的四環(huán)五海、大三星等成為高檔酒店消費(fèi)的新寵,。 山西汾酒集團(tuán)應(yīng)該是白酒行業(yè)運(yùn)用“品牌買斷”的先行者,。早在 1998 年前后，為了維持在山西市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)地位,，汾酒集團(tuán)開(kāi)始大力開(kāi)發(fā)買斷品牌,。據(jù)山西太原經(jīng)銷商反映，目前汾酒在山西絕對(duì)強(qiáng)勢(shì),，市場(chǎng)上充斥著各種各樣的汾酒系列品牌,。廠家起初只是開(kāi)發(fā)杏花村系列，到現(xiàn)在竹葉青,、青花瓷汾酒,、老白汾等主銷品種大部分被買斷,，品牌開(kāi)發(fā)的步子邁得越來(lái)越大。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),，目前活躍在山西的汾酒品牌有上百個(gè)之多,，其中杏花村家家酒和老白汾酒成為市場(chǎng)上的佼佼者。 同樣通過(guò)品牌買斷模式,，成就了陜西太白,、西鳳酒的區(qū)域王者。 2002 年以前以太白,、西鳳為代表的陜酒整體呈現(xiàn)低彌狀態(tài),，企業(yè)難以維繼，僅依靠部分市場(chǎng)的低價(jià)產(chǎn)品維持企業(yè)生存,。外來(lái)品牌,，如安徽口子窖稱霸陜西中高端白酒市場(chǎng)， 2002 年在西安市場(chǎng)銷售額更是達(dá)到了 2 億元,。 2003 年兩大地產(chǎn)品牌不約而同改變營(yíng)銷模式,，采取品牌買斷的經(jīng)營(yíng)模式，企業(yè)再度崛起,。西鳳和好貓酒業(yè)合作,，共同開(kāi)發(fā)中高端產(chǎn)品 15 年、 6 年西鳳酒,。 2004 年,， 15 年、 6 年西鳳酒銷售額達(dá)到 1.2 億,，占西鳳酒整體銷售收入的 1/3 ,； 2005 年更是突破 2.5 億元，占西鳳酒整體 5.3 億元銷售收入的 1/2 ,。最為重要的是,，通過(guò) 15 年、 6 年品牌的運(yùn)作,，西鳳酒整體品牌形象大為提升,。而太白酒業(yè)采取品牌買斷模式，和經(jīng)銷商一起共同開(kāi)發(fā)運(yùn)作了太白家宴,、洞藏太白,、太白一壺藏等品牌，大大提升了太白酒在陜西的市場(chǎng)占有率,，到 2005 年,，太白酒業(yè)占據(jù)陜西中低檔白酒市場(chǎng)的半壁江山。 在黑龍江,，富裕老窖也是行業(yè)內(nèi)較早使用“買斷模式”的廠家,，不過(guò)由于其影響力有限而不為行業(yè)所熟知,。據(jù)了解，富裕老窖市場(chǎng)操作基本上由品牌買斷商掌控,，廠家很少參與市場(chǎng)運(yùn)作,。富裕老窖在齊齊哈爾的開(kāi)發(fā)品牌將近有 20 個(gè)，年銷售額在 4000 萬(wàn)～ 5000 萬(wàn)元,，市場(chǎng)份額在 60% 左右，其中齊齊哈爾大秋酒業(yè)經(jīng)銷的“三套馬車”系列和“小農(nóng)莊”等品種銷量最好,，與時(shí)代豐華經(jīng)銷的獵戶產(chǎn)品,，光在哈爾濱市場(chǎng)就銷售 6000 萬(wàn)。 四,、渠道驅(qū)動(dòng)區(qū)域深耕模式 通過(guò)區(qū)域市場(chǎng)的精耕細(xì)作,，強(qiáng)化渠道和終端掌控力，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)全渠道和全價(jià)位市場(chǎng)占領(lǐng),，積累企業(yè)資源,，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)快速的增長(zhǎng)與快速?gòu)?fù)興。 1 ,、有一定品牌基礎(chǔ)和消費(fèi)者認(rèn)知 2 ,、有核心的區(qū)域市場(chǎng)基礎(chǔ) 3 、密集式人員運(yùn)作 4 ,、根據(jù)區(qū)域空隙價(jià)格帶,，推出主導(dǎo)產(chǎn)品； 5,、品牌起勢(shì)后,，豐富的產(chǎn)品線開(kāi)發(fā) 在徽酒營(yíng)銷中，談到種子酒的營(yíng)銷,，無(wú)人不為之動(dòng)容,，感覺(jué)其不計(jì)成本的瘋狂投入，不計(jì)代價(jià)的區(qū)域精耕細(xì)作,，然而恰恰就是這種瘋狂的營(yíng)銷之道,，成就了種子酒快速?gòu)?fù)興，成就其在徽酒陣營(yíng)中的江湖地位,。下面我們來(lái)看看種子酒背后的營(yíng)銷規(guī)律,。 案例：種子酒的快速起勢(shì) 徽酒對(duì)安徽白酒市場(chǎng)的爭(zhēng)奪主要集中在中端價(jià)位上 ， 公司三大產(chǎn)品都集中在此 （ 祥和種子酒,、柔和種子酒,、地蘊(yùn)醉三秋商超價(jià)為 48 、 78 ,、 108 元 ） 之所以能持續(xù)高增長(zhǎng) ,， 主要原因在于營(yíng)銷策略 精準(zhǔn)與認(rèn)定區(qū)域市場(chǎng)深耕,。 一是， 開(kāi)拓沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)品種的區(qū)域 ,， 在有強(qiáng)勢(shì)品種的區(qū)域 ,， 主推競(jìng)爭(zhēng)較弱價(jià)位的產(chǎn)品 （ 如在迎駕貢酒所在地六安 ， 避開(kāi)商務(wù),、政務(wù)市場(chǎng) ,， 主推祥和種子酒 ， 2010 年 銷售收入接近 7000 萬(wàn)）,； 二是,，在市場(chǎng)進(jìn)攻突破時(shí)，先單點(diǎn)重力攻擊,，主要以消費(fèi)者盤中盤或者終端盤中盤進(jìn)行突破市場(chǎng),，在市場(chǎng)打開(kāi)突破口時(shí)，再進(jìn)行全面進(jìn)攻,，系統(tǒng)作戰(zhàn),； 三 是 ， 銷售渠道下沉到區(qū)和 鎮(zhèn),， 甚至到鄉(xiāng) 存,，爭(zhēng)取鎮(zhèn)鎮(zhèn)都有代理商，村村都有零售點(diǎn),， 經(jīng)銷商各做各的 ,， 鄉(xiāng)鎮(zhèn)做到五壟斷 （ 酒店、宣傳,、主要的商超店,、主要的煙酒店和好的分銷資源 ），目標(biāo) 是 “ 市場(chǎng)無(wú)空白,、村村第一,、店店第一 ”； 四 是 ,， 擁有 接近200 家經(jīng)銷商 ,， 對(duì)其進(jìn)行規(guī)范化管理 （ 車輛、銷售人員數(shù)量,、辦公地點(diǎn)等 ） 配備 1-2 名業(yè)務(wù)員參與管理 ,， 全省擁有 6000 多終端人員 ； 五 是 ,， 擁有核心消費(fèi)者相關(guān)數(shù)據(jù) 庫(kù),，細(xì)化到單位，細(xì)化社區(qū),， 人脈資源優(yōu)勢(shì)明顯 ,； 六 是 ,， 穩(wěn)定價(jià)格 ， 2009 年出廠價(jià)上調(diào) 10-15% ,，2010年 沒(méi)動(dòng) ,， 但返點(diǎn)減少 （ 主要是通過(guò)返酒 ， 也有通過(guò)應(yīng)收帳款減少 ）,； 七 是 ,， 實(shí)行保證金制度 ， 防止竄貨,。 種子酒 銷售收入 80% 來(lái)自于省內(nèi) ,， 皖南市場(chǎng)一直做的不錯(cuò) ， 皖北市場(chǎng)做的也不錯(cuò) ,， 17 個(gè)地區(qū)中 ， 阜陽(yáng),、宿州,、安慶、巢湖,、黃山,、馬鞍山的市場(chǎng)份額處于第一 ， 其它地區(qū)屬于某一價(jià)位或者部分區(qū)縣的市場(chǎng)份額處于第一 ,，目前 種子酒在安徽 24 百萬(wàn)人口的縣幾乎每個(gè)大鎮(zhèn)都有廠家直做的代理商,， 2012 年其中 18 個(gè)縣過(guò)億銷售， 2013 年要 24 個(gè)縣過(guò)億,。 五,、低端驅(qū)動(dòng)激活品牌模式 許多區(qū)域性老品牌由于體制問(wèn)題，造成品牌頻臨死亡,，或者已經(jīng)在市場(chǎng)消失多年,，后來(lái)改制成功，重新走向市場(chǎng),，這個(gè)時(shí)候企業(yè)面臨的現(xiàn)狀多是： 1,、企業(yè)頻臨滅亡或品牌市場(chǎng)消失多年； 2,、沒(méi)有資源,，沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)，沒(méi)有市場(chǎng),； 3,、目前中高端競(jìng)爭(zhēng)激烈，教育周期長(zhǎng),，前置性資源投入太大,，企業(yè)不愿冒太大風(fēng)險(xiǎn),。 對(duì)于這種類型企業(yè)，必須要思考為企業(yè)的資源投入降低了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),，規(guī)避了應(yīng)用諸如盤中盤,、直分銷等作業(yè)工具帶來(lái)的陷阱，找到適合企業(yè)快速發(fā)展的路徑,。 在當(dāng)下大經(jīng)濟(jì)環(huán)境中,，恰恰有很多區(qū)域白酒企業(yè)因各種成本上漲、中低價(jià)白酒利潤(rùn)攤薄而逐漸放棄中低價(jià)位白酒產(chǎn)品,，但這恰恰是給這些區(qū)域新品牌或老品牌留下了競(jìng)爭(zhēng)空隙,，迅速建立品牌影響力，因?yàn)槟愕膽?zhàn)略目標(biāo)不是利潤(rùn)的高低而是市場(chǎng)影響力與現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率,。對(duì)于頻臨滅亡的老品牌,，或者改制后新酒廠，在不愿意冒太大風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行資本投入的時(shí),，在初始階段打造能夠快速上量中低端產(chǎn)品,，是建設(shè)渠道、打造品牌,、塑造人才,、激活組織、擁有現(xiàn)金流的關(guān)鍵程序,，絕對(duì)不可以隨意跳過(guò),。 案例：寶豐重舞，快速崛起 寶豐自被河南潔石集團(tuán)收購(gòu)以來(lái),，從 2006 年不足千萬(wàn)到 2007 年銷售額超過(guò) 2 億元,，2008年突破 3.6 億元。寶豐酒業(yè)公司營(yíng)銷總監(jiān)晉總說(shuō)：“收購(gòu)之后,，寶豐第一步就是激活大本營(yíng)這個(gè)市場(chǎng),，再將商業(yè)市場(chǎng)塑造成寶豐的基地市場(chǎng)�,！痹跁x總看來(lái),，激活大本營(yíng)市場(chǎng)，必須抓住兩個(gè)核心因素：一是聚焦產(chǎn)品便于激活,，二是恢復(fù)經(jīng)銷商信心,。 從當(dāng)時(shí)的平頂山市場(chǎng)來(lái)看，新寶豐起步產(chǎn)品聚焦到三個(gè)系列,，一是 15 元的 39 度寶豐酒,，二是人民大會(huì)堂特制系列，三是 25 元的國(guó)標(biāo)系列。另外,，以加產(chǎn)品的辦法,，吸收了更多的經(jīng)銷商資源。 在市場(chǎng)爭(zhēng)奪中,，瞄準(zhǔn)衡水老白干與老白汾,，以人海戰(zhàn)術(shù)協(xié)助經(jīng)銷商鋪貨進(jìn)店。過(guò)去,， 39 度的老寶豐占有相當(dāng)大的市場(chǎng)份額,，但是價(jià)格的逐步透明使得經(jīng)銷商利潤(rùn)大大縮水，賣一箱酒僅僅能賺 5 毛錢,。而衡水老白干的大磨砂價(jià)格與此相近,，都在 9 — 10 元之間。最初,，衡水老白干趁寶豐的內(nèi)亂搶占了市場(chǎng),，一直穩(wěn)居不下，這便成了新寶豐的心�,�,； 于是，新寶豐有針對(duì)性地開(kāi)發(fā)了一款烤瓷瓶的寶豐大曲,，價(jià)格略比老寶豐高一點(diǎn)，由于新產(chǎn)品的價(jià)格不透明,，帶給經(jīng)銷商較大的利潤(rùn)空間,，也吸引了經(jīng)銷商對(duì)老品牌的意識(shí)回歸。 另外,，寶豐大曲采用了強(qiáng)有力的渠道推力促動(dòng)新產(chǎn)品動(dòng)銷,，即購(gòu)進(jìn) 6 件寶豐大曲可以配送 1 件老寶豐，這樣等于將 1 件老寶豐的貨款全部返還給經(jīng)銷商,。正是有這樣優(yōu)惠條件,，使新產(chǎn)品上市七天就完成了 1 萬(wàn)箱的鋪貨。在鄭州,，寶豐與曾經(jīng)經(jīng)銷過(guò)宋河的中信商貿(mào)合作,，以 1-5 元的現(xiàn)金兌獎(jiǎng)進(jìn)行終端啟動(dòng)，不到兩個(gè)月,，寶豐大曲的銷量就突破了 1 萬(wàn)箱,。 此外，調(diào)整后的寶豐推出了新品人民大會(huì)堂特制寶豐酒,，與 15 年老白汾的定位非常接近,。從容量上， 15 年老白汾是 225ml × 2 ，一箱 6 瓶裝,，特制寶豐酒借鑒了老白汾的兩瓶裝形式,，但容量增加了，改為 325ml × 2 ,，一箱四瓶裝,；價(jià)位上，一箱老白汾二批價(jià)約為 400 多元,，而一箱特制寶豐的價(jià)格也在 400 元左右,；在促銷方面，老白汾在春節(jié)期間開(kāi)展了“喝老白汾,、國(guó)藏汾酒,，有機(jī)會(huì)獲得摩托羅拉手機(jī)”的活動(dòng)，特制寶豐則推出了刮刮卡獎(jiǎng),，同時(shí)以套餐形式推出了 2+1 促銷活動(dòng),，即購(gòu)兩瓶（一盒裝）外送一瓶 63 度的 100ml 原漿酒。另外,，寶豐還強(qiáng)化了渠道推力,，經(jīng)銷商購(gòu) 3 件即可返一包帝豪香煙，累計(jì)達(dá) 4 萬(wàn)元就有一個(gè)海南游名額,。 更為典型的案例就是宣酒在剛起步階段,，通過(guò)白酒當(dāng)做啤酒賣的深度分銷模式，快速激活品牌,、激活渠道,、激活組織、激活企業(yè),，讓企業(yè)走上高速發(fā)展的快車道,。 所以，對(duì)于目前還沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)的區(qū)域酒廠,，你必須把重點(diǎn)放在中低端產(chǎn)品上面,，聯(lián)合經(jīng)銷商、分銷商,，采取深度分銷模式,，讓經(jīng)銷商分銷能夠掙到錢，愿意主動(dòng)出擊,，同時(shí)企業(yè)集中于資源投入方式,，增加人員、加強(qiáng)組織管理,、業(yè)務(wù)流程,、薪酬考核、技能培訓(xùn)與核心崗位干部培養(yǎng)等細(xì)節(jié)工作，來(lái)激活市場(chǎng)以及企業(yè)內(nèi)部組織,，讓產(chǎn)品快速上量和創(chuàng)造規(guī)模性效益,。只有市場(chǎng)激活了，企業(yè)組織激活了,、健全了,，市場(chǎng)形成規(guī)模和效益了，企業(yè)才有一定的資格走向上述幾種品牌復(fù)興的策略,。
938 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
專業(yè)人才缺乏是制約深圳物流企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的重要因素
恒威物流 2014-4-22 09:24
今年上半年該協(xié)會(huì)對(duì)全市110家物流企業(yè)展開(kāi)問(wèn)卷調(diào)查,，結(jié)果顯示33.64%的企業(yè)認(rèn)為人才缺乏是目前企業(yè)經(jīng)營(yíng)遇到的最大難題，同時(shí)有四分之一以上的企業(yè)認(rèn)為,，專業(yè)人才缺乏已經(jīng)成為制約深圳整個(gè)物流行業(yè)發(fā)展的主要問(wèn)題,。據(jù)了解深圳三成以上物流企業(yè)缺專業(yè)人才，近半企業(yè)缺中高層人才,。 為什么會(huì)形成這樣的局面,？多名接受記者采訪的物流企業(yè)HR都認(rèn)為，物流行業(yè)發(fā)展迅速,，學(xué)校課程設(shè)置滯后是主因,。院校招聘只能解決基層人才問(wèn)題，而中高層管理人員或者專業(yè)人才,，主要還得通過(guò)企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng),，在實(shí)踐中磨練出來(lái)。尤其是供應(yīng)鏈管理行業(yè),，在中國(guó)的發(fā)展也就十年左右,，一些剛畢業(yè)的學(xué)生即使已經(jīng)拿了物流類專業(yè)證書、學(xué)的是物流專業(yè),，但到了公司，往往還是要花很大精力,，學(xué)習(xí)什么是供應(yīng)鏈,，什么是供應(yīng)鏈管理。 　　 新聞資訊http://www.szhw66.cn/news/
個(gè)人分類: 物流資訊|996 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
對(duì)《企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理成熟度的六個(gè)層級(jí)》的理解
封王策劃 2014-4-8 11:09
對(duì)《企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理成熟度的六個(gè)層級(jí)》的理解 讀了《企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理成熟度的六個(gè)層級(jí)》一文,，感覺(jué)作者對(duì)于企業(yè)成熟度層級(jí)的分析還是很清晰的,。 對(duì)于其成熟度一級(jí)組織建設(shè)、人才建設(shè)的理解是：要成事,，先成人,，事都是人干出來(lái)的。有什么樣的人才,，才能干什么樣的事業(yè),。組織好一幫人才，才能成就一番事業(yè)。 對(duì)于其成熟度二級(jí)項(xiàng)目管理的理解是：有了完善的組織和優(yōu)秀的人才,，配套好的項(xiàng)目管理政策和措施,，才能做成做大項(xiàng)目。 對(duì)于其成熟度三級(jí)戰(zhàn)略管理和績(jī)效管理的理解是：項(xiàng)目管理是解決溫飽問(wèn)題階段,，戰(zhàn)略管理和績(jī)效管理是溫飽解決后,，如何實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展問(wèn)題的階段。戰(zhàn)略管理不僅要求方法要對(duì),，而且方向更要對(duì),。績(jī)效管理不僅要求解決溫飽問(wèn)題,，更要解決公平公正公開(kāi)的管理秩序和環(huán)境問(wèn)題,。 對(duì)于其成熟度四級(jí)公司治理的理解是：在健全和實(shí)現(xiàn)公平公正公開(kāi)的管理秩序和管理環(huán)境的情況下，依法治企,，以德服人,，復(fù)制成功模式，實(shí)現(xiàn)高速發(fā)展,，牢牢把握行業(yè)話語(yǔ)權(quán),。 對(duì)于其成熟度五級(jí)產(chǎn)業(yè)鏈管理的理解是：在牢牢把握行業(yè)話語(yǔ)權(quán)的情況下，還要把企業(yè)觸角延伸到產(chǎn)業(yè)鏈的前端和后端,，實(shí)現(xiàn)材料供應(yīng)鏈和營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)的控制和整合,。 對(duì)于其成熟度六級(jí)生態(tài)圈管理的理解是：在做強(qiáng)自身的同時(shí)，不能盲目地追求做大甚至壟斷,，要做到小而美,，小而強(qiáng)，不打價(jià)格戰(zhàn),，不玩零和游戲,，用李嘉誠(chéng)的話說(shuō)就是“絕不能賺最后一個(gè)銅板”。 但是具體到中國(guó)的企業(yè),，層級(jí)就沒(méi)那么明顯了,。很多中國(guó)的企業(yè)，都貌似在成熟度一級(jí)組織建設(shè),、人才建設(shè)中徘徊,，同時(shí)又折射出成熟度二級(jí)項(xiàng)目管理、成熟度三級(jí)戰(zhàn)略管理和績(jī)效管理,、成熟度四級(jí)公司治理,、成熟度五級(jí)產(chǎn)業(yè)鏈管理和成熟度六級(jí)生態(tài)圈管理的影子和雛形。 當(dāng)然,，這也并不奇怪,，企業(yè)成熟度的高一層級(jí),，必然是包含和囊括了低層級(jí)的健全和完善的。所以對(duì)中國(guó)的企業(yè)來(lái)講,，踏踏實(shí)實(shí)地做好每一層級(jí)的基礎(chǔ)工作,，才能在越來(lái)越成熟的同時(shí)，獲得越來(lái)越高的行業(yè)話語(yǔ)權(quán),。
個(gè)人分類: 禪策劃|2046 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
未來(lái)：企業(yè)文化的新四化方向
汪春風(fēng) 2014-3-6 08:19
未來(lái)：企業(yè)文化的新四化方向 企業(yè)文化大學(xué)堂講師團(tuán) 縱觀中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)領(lǐng)域,，能夠講企業(yè)文化的講師不算少,，但能夠把企業(yè)文化講好的講師還真不多,。換句話說(shuō),，就是現(xiàn)在做法弄術(shù)的人很多，能夠談經(jīng)論道的人很少,。在組建《企業(yè)文化大學(xué)堂》講師團(tuán)的過(guò)程中,，在近萬(wàn)人的企業(yè)培訓(xùn)講師隊(duì)伍里，真正具備相應(yīng)水平的不超過(guò) 100 人,，真可謂是百里挑一了,。一名企業(yè)培訓(xùn)講師，達(dá)到能夠演講企業(yè)文化的水平,，不是一兩天就可以練成的,。沒(méi)有對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)踐的親身體驗(yàn)和深刻認(rèn)識(shí)，單從書本和網(wǎng)絡(luò)中東抄西摘,，拼湊成一份課件 PPT ,，就想大談特談企業(yè)文化，顯然是非常幼稚可笑的,。 很多企業(yè)文化從業(yè)人員,，經(jīng)過(guò)幾年的正規(guī)院校學(xué)習(xí)，拿到了企業(yè)文化專業(yè)文憑,。以后還有可能接受企業(yè)文化師培訓(xùn),，拿到了企業(yè)文化師資格證書。這些人自以為自己是正規(guī)軍,，目空一切妄自尊大,，不愿意再繼續(xù)學(xué)習(xí)思考。其實(shí),，從院校出來(lái)的學(xué)院派,，對(duì)企業(yè)文化的理解和講解,，基本上都是書里來(lái)書里去,，與中國(guó)企業(yè)實(shí)際相距甚遠(yuǎn)。這些人所寫的企業(yè)文化文章,，一個(gè)典型的特征就是都有參考文獻(xiàn),。引經(jīng)據(jù)典旁征博引,，洋洋灑灑高談闊論，大多都是從企業(yè)文化角度談企業(yè)文化,。從企業(yè)的角度看來(lái),，這些理論學(xué)說(shuō)毫無(wú)實(shí)際用處。 相比之下,，我們更看重那些從實(shí)踐中感悟總結(jié)出來(lái)的企業(yè)文化大佬大腕,。扳著指頭細(xì)數(shù)過(guò)來(lái)，這類大佬大腕總共不超過(guò) 20 人,。我們?cè)?jīng)編輯過(guò)《中國(guó)企業(yè)文化博覽》,，里面收錄了曾經(jīng)在網(wǎng)上公開(kāi)發(fā)表過(guò)文章的 60 多位作者。盡管各自觀點(diǎn)不同,，但基本上都是自己的內(nèi)心感悟,，比那些正式發(fā)表的文章好讀多了。很明顯,，有過(guò)企業(yè)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的人,，看待企業(yè)文化的角度，與那些所謂的學(xué)院派是完全不同的,。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō),，企業(yè)文化是什么并不重要，企業(yè)文化有多么好也無(wú)所謂,，最關(guān)鍵的是對(duì)企業(yè)有什么用處,。很多專家學(xué)者對(duì)企業(yè)這種功利思想和態(tài)度嗤之以鼻，認(rèn)為是低俗和下賤,。其實(shí),，真正可笑和可憐的正是他們自己。在企業(yè)實(shí)際需要面前,，專家式的愚蠢和科學(xué)化的謊言就原形畢露了,。 相比企業(yè)文化鼎盛的年代，當(dāng)前市場(chǎng)上可謂冷寂沉默多了,。大浪淘沙,，經(jīng)過(guò)一番洗刷，當(dāng)今留下來(lái)的都是金子,。沒(méi)有了跟風(fēng)投機(jī)的喧囂吵鬧,，真正有思想的人才能夠靜心下來(lái)思考。我們認(rèn)為,，目前才是企業(yè)文化發(fā)展的最佳時(shí)機(jī),。我們組建《企業(yè)文化大學(xué)堂》講師團(tuán)，目的就是要把精華力量濃縮凝聚起來(lái),，重新舉起企業(yè)文化事業(yè)大旗,。 企業(yè)文化理論和實(shí)踐已經(jīng)幾十年,，所有能夠開(kāi)發(fā)的觀點(diǎn)學(xué)說(shuō)和操作方法，應(yīng)該說(shuō)都已經(jīng)被開(kāi)發(fā)完了,。要找到新的突破口,，又談何容易？但是,，如果沒(méi)有一面新的大旗,，那是很難召喚起大家的激情和勇氣。這面大旗在哪里,？我們認(rèn)為,，企業(yè)文化要總結(jié)過(guò)去，務(wù)實(shí)當(dāng)今,，開(kāi)辟未來(lái),，提出全新的理念——現(xiàn)代企業(yè)文化的功能與塑造。這個(gè)理念的核心內(nèi)容,，就是企業(yè)文化的新四化——功能化,，機(jī)制化，現(xiàn)代化,，自主化,。 企業(yè)文化界里文人相輕，山頭主義現(xiàn)象非常嚴(yán)重,。一些人做了幾個(gè)案例,，寫了幾本著作和手冊(cè)，和一些名人高官合影幾次,，就自以為了不得了,。目空一切妄自尊大，不把別人放在眼里,，一副勢(shì)不兩立不共戴天的樣子,。理論界也是各說(shuō)各話，互不交流,，把自己的觀點(diǎn)學(xué)說(shuō)絕對(duì)化,，攻擊詆毀他人的觀點(diǎn)學(xué)說(shuō)。其實(shí),，這些都是沒(méi)有必要的,。企業(yè)文化是海洋，是天空,，是宇宙,，包容的下所有觀點(diǎn)學(xué)說(shuō)。沒(méi)有誰(shuí)正確誰(shuí)錯(cuò)誤的問(wèn)題,，也沒(méi)有誰(shuí)高明誰(shuí)愚鈍的差別,。每個(gè)人的觀點(diǎn)學(xué)說(shuō)，都代表自己的立場(chǎng)角度,。企業(yè)文化只有彼此借鑒互補(bǔ),，企業(yè)文化人只有相互交流學(xué)習(xí)，才能夠成就未來(lái)的輝煌,。過(guò)去的一切都已經(jīng)過(guò)去,，抱殘守缺固步自封必將被時(shí)代所淘汰。如今的企業(yè)文化界,，就如同《水滸傳》中眾多好漢各據(jù)山頭一樣,，需要一面“替天行道”的嶄新旗幟，將 108 位英雄好漢聚集在水泊梁山的忠義堂,。這就是我們創(chuàng)立《企業(yè)文化大學(xué)堂》講師團(tuán)的基本初衷,。我們希望，在新的大旗之下,，在新的空間之內(nèi),，大家都能和平相處，互相學(xué)習(xí),，彼此交流,，共同發(fā)展。每個(gè)人都不需要改變什么,，犧牲什么,，只需要開(kāi)放心胸，開(kāi)闊眼界,，面向?qū)嶋H,，面向未來(lái)，真正站在企業(yè)角度和立場(chǎng)看待企業(yè)文化,。為此,，我們一開(kāi)始就確立了自己的理念和價(jià)值觀體系： 理念： 開(kāi)放 包容 民主 自由 使命： 引導(dǎo)學(xué)習(xí) 啟發(fā)覺(jué)悟 愿景： 顛覆經(jīng)典，突破流俗,，創(chuàng)造新生,，開(kāi)辟企業(yè)文化建設(shè)新局面。 戒律： 不咨詢 不中介 不辯論 不裝修 價(jià)值觀： 免費(fèi) 共享 講師團(tuán)基本運(yùn)作方式： 以講師團(tuán)為基礎(chǔ),，以《現(xiàn)代企業(yè)文化功能與塑造》課程為核心理念,，以每年定期的《現(xiàn)代企業(yè)文化功能與塑造》研討會(huì)為主要活動(dòng)平臺(tái)。 講師團(tuán)的主要三個(gè)目標(biāo)： 1 培養(yǎng)一批新理念的企業(yè)文化講師隊(duì)伍,，面向市場(chǎng)需要和未來(lái)發(fā)展,。 2 徹底改變古典過(guò)時(shí)的企業(yè)文化觀點(diǎn)和做法，開(kāi)創(chuàng)革命性新局面,。 3 通過(guò)講師團(tuán)把中國(guó)企業(yè)文化力量團(tuán)聚起來(lái),，克服過(guò)去文人相輕互相詆毀的惡習(xí),。 企業(yè)文化的新四化內(nèi)涵和任務(wù)： 第一、功能化——問(wèn)題導(dǎo)向,，注重實(shí)效,。 目的：糾正克服形式主義傾向 第二、機(jī)制化——變革創(chuàng)新,，機(jī)制活化,。 目的：糾正克服教條主義傾向 第三、現(xiàn)代化——開(kāi)放包容,，與時(shí)俱進(jìn),。 目的：糾正克服保守主義傾向 第四、自主化——心態(tài)塑造,，自我覺(jué)悟,。 目的：糾正克服機(jī)會(huì)主義傾向 《現(xiàn)代企業(yè)文化功能與塑造》課程提綱如下： 第一， 企業(yè)文化要以重大問(wèn)題為導(dǎo)向,，解決問(wèn)題的文化才是好文化,。 第二， 明確企業(yè)文化建設(shè)的總體要求,，是要做到三個(gè)有利于,。 第三， 企業(yè)文化建設(shè)存在重大偏差,， 90% 的投入放在 10% 的問(wèn)題上,。 第四， 心態(tài)是土壤,，理念是種子,，文化是大樹，治企先要治心,。 第五,， 企業(yè)文化的兩面性，是佛還是魔取決于企業(yè)的心態(tài)正還是不正,。 第六,， 戰(zhàn)略和文化是企業(yè)的兩個(gè)基本支柱，兩者缺一不可,，相互配合,。 第七， 企業(yè)文化建設(shè)的六項(xiàng)基本原則,，企業(yè)文化要活化不要僵化,。 第八， 企業(yè)文化的現(xiàn)代化特征和任務(wù)，企業(yè)要自己掌握漁的本領(lǐng),。 我們預(yù)期講師團(tuán)規(guī)模要達(dá)到 100 人左右,。其中領(lǐng)銜專家 20 人左右，主要包含企業(yè)文化方面發(fā)表文章較多的,，被收錄在《中國(guó)企業(yè)文化博覽》中的名人名師,。高級(jí)講師 50 人左右，由所有對(duì)企業(yè)文化課程感興趣和有經(jīng)驗(yàn)的講師組成,。另外還有 30 名左右初級(jí)講師，也就是學(xué)員級(jí)的初入門者,。這些人有志于向企業(yè)文化講師發(fā)展,，但缺乏足夠的經(jīng)驗(yàn)和資歷。經(jīng)過(guò)講師團(tuán)學(xué)習(xí)培養(yǎng),，可以作為儲(chǔ)備人才和后備軍團(tuán),。 完成組建講師團(tuán)的第一步后，再進(jìn)入第二步實(shí)體操作,。然后按照計(jì)劃開(kāi)展工作,。 我們的目標(biāo)是明確的，旗幟是鮮明的,，策略是務(wù)實(shí)的,，步伐是穩(wěn)健的，任務(wù)是艱巨的,，希望是宏偉的,。我們歡迎所有同仁積極參與。這不是某些人的個(gè)人事業(yè),，而是大家的共同事業(yè),。 2014 年 3 月 5 日 星期三
個(gè)人分類: 企業(yè)文化|1206 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
快速消費(fèi)品企業(yè)為什么要使用CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)？
銷路通 2014-2-21 15:10
1)隨著市場(chǎng)的擴(kuò)大,，客戶（渠道商,、經(jīng)銷商、KA客戶）越來(lái)越多,，過(guò)去靠表格管理客戶檔案的方法已不能適應(yīng)銷售業(yè)務(wù)多樣性的發(fā)展,，多次出現(xiàn)客戶資料丟失現(xiàn)象，查找困難等,。重點(diǎn)客戶得不到足夠的關(guān)注,，很多老客戶選擇了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 2)對(duì)于重要的客戶沒(méi)有一套合理的過(guò)程監(jiān)控機(jī)制,，使得很多重要客戶沒(méi)有得到足夠的關(guān)注,，項(xiàng)目的成敗交到業(yè)務(wù)員手上，沒(méi)有發(fā)揮出團(tuán)隊(duì)協(xié)同跟進(jìn)的力量。 3)“鐵打營(yíng)盤,、流水的兵”,，客戶資料沒(méi)有真正做到集中管理，每一次人員流動(dòng)都會(huì)造成客戶資料的流失,，因交接問(wèn)題造成的業(yè)務(wù)中斷時(shí)有發(fā)生,。 5)公司重要文檔（如合同等重要文件）都分散存放在公司的電腦中，沒(méi)有統(tǒng)一管理,，有一次和一個(gè)重要客戶談判前想查閱一份以前給客戶的報(bào)價(jià)時(shí),，竟然發(fā)現(xiàn)這份文件已經(jīng)丟失了，造成那次重要的談判陷入被動(dòng)的地步,。 6)匯總,、統(tǒng)計(jì)各種銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)十分困難，得到的報(bào)表多半是滯后的,，嚴(yán)重影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的制定,，無(wú)法對(duì)業(yè)務(wù)員的工作情況進(jìn)行很好的統(tǒng)計(jì)、查詢,，業(yè)務(wù)員的提成計(jì)算也很復(fù)雜. 7)企業(yè)發(fā)展了,，分支機(jī)構(gòu)增多、合作伙伴(經(jīng)銷商,、供應(yīng)商)遍布全國(guó),，各環(huán)節(jié)、流程月來(lái)越繁瑣,，經(jīng)常一處受阻,，整個(gè)工作效率下降。 銷路通 快速消費(fèi)品 營(yíng)銷管理系統(tǒng)（平臺(tái)）幫助企業(yè)規(guī)范業(yè)務(wù)流程,、提高客戶挖掘能力和客戶服務(wù)質(zhì)量,、有效管理客戶資源、提高銷售成功率,，達(dá)到全面提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的目的,。 銷路通快速消費(fèi)品（ FMCG ）營(yíng)銷管理系統(tǒng)專門為快速消費(fèi)品行業(yè)定義，廣泛適用于眾多知名快速消費(fèi)品企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷支撐,，是快速消費(fèi)品企業(yè)客戶管理,、營(yíng)銷管理的強(qiáng)大工具， 銷路通 系統(tǒng)采用B/S模式組網(wǎng),，簡(jiǎn)單高效,，互聯(lián)網(wǎng)使用更方便，不管您是在公司,、家里,、出差都可隨時(shí)隨地使用,。 愿文出處:http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/562.htm
864 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
快速消費(fèi)品企業(yè)信用管理
銷路通 2014-2-8 09:25
信用管理在國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)中起步較晚，發(fā)展較慢,，很多 快速消費(fèi)品 企業(yè)都受到信用管理失效的影響,。雖然業(yè)績(jī)一路飄紅，但收現(xiàn)能力的不足直接影響企業(yè)的利潤(rùn)質(zhì)量,�,？煜袠I(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，渠道中各個(gè)環(huán)節(jié)的話語(yǔ)權(quán)大小不同,，客戶群廣而且零散……諸多特點(diǎn)讓這個(gè)行業(yè)的信用管理難度更大一些,。我們不能改變市場(chǎng)的格局，如何做才能改變信用管理的現(xiàn)狀,？這時(shí)企業(yè)的自身管理機(jī)制的建立就非常重要,。如何通過(guò)企業(yè)內(nèi)部管理流程的設(shè)計(jì)，來(lái)盡可能避免信用的風(fēng)險(xiǎn)呢,？ 　　周知,，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最終目標(biāo)是為了盈利,，否則企業(yè)將無(wú)法生存,。從采購(gòu)、生產(chǎn)和銷售,，到財(cái)務(wù)控制,，企業(yè)的每一個(gè)環(huán)節(jié)都是圍繞著這個(gè)最終目標(biāo)有序進(jìn)行的。但實(shí)際上,，很多企業(yè)忽視了一個(gè)十分重要的環(huán)節(jié)——信用管理,。 　　信用管理作為企業(yè)的一種管理手段，貫穿于整個(gè)業(yè)務(wù)的始終,。信用管理的作用和目標(biāo)是十分明確的,，即“增加有效銷售，擴(kuò)大市場(chǎng)份額,，提高企業(yè)盈利水平,。” 　　下面,，根據(jù)我在兩家公司的經(jīng)驗(yàn),，談?wù)勅绾芜M(jìn)行企業(yè)信用管理。 　　案例1：包裝紙業(yè)公司的信用管理 　　該公司有一定的市場(chǎng)占有率,，客戶絕大多數(shù)是外商投資生產(chǎn)性企業(yè),。但是，該公司的盈利水平較低,。 　　為了提高盈利水平,，該公司建立了一個(gè)獨(dú)立的信用管理部門。公司要求信用部門扮演一個(gè)控制的角色，重點(diǎn)任務(wù)是最大限度地幫助公司控制壞帳,，縮短應(yīng)收帳款回收期,。 　　針對(duì)當(dāng)時(shí)公司的實(shí)際狀況，我為公司制定了一套信用管理辦法,，包括： 　　1：適合公司現(xiàn)狀的較為保守的信用政策,。確保公司的低風(fēng)險(xiǎn)要求。 　　2：自行開(kāi)發(fā)的電腦支持系統(tǒng),。易于系統(tǒng)控制,，提高工作效率。 　　3：嚴(yán)格的催帳程序,�,？刂茟�(yīng)收帳款的延期及壞帳發(fā)生，縮短DSO,，減少壞帳損失,。 　　4：每周一次收款會(huì)議制度。檢討逾期貨款的原因,，商定逾期款催收方案,。 　　5：明確的壞帳界定，及壞帳考核規(guī)定,。促使銷售人員重視收款工作,。 　　在這一系列信用管理措施中，最重要的是信用政策,。一個(gè)好的信用政策能夠幫助公司獲得最大的利益,，但一個(gè)不好的信用政策也可能導(dǎo)致公司虧損甚至倒閉。 　　為了能恰當(dāng)?shù)刂朴喒镜男庞谜�,，我參加了咨詢公司的信用管理專業(yè)培訓(xùn),。在專家的協(xié)助下，制訂了一套信用等級(jí)評(píng)估方法,。 　　利用這一方法,，為每一個(gè)客戶計(jì)算風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)，并以此為依據(jù),，從高到低對(duì)客戶進(jìn)行分類管理,，分別給予不同的信用等級(jí)，再根據(jù)信用等級(jí)給予不同的信用額度和信用期限,。 　　上述對(duì)客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)評(píng)定的基礎(chǔ)是詳實(shí)的客戶信用資料,。為此，我挑選資深的信用咨詢公司對(duì)客戶進(jìn)行信用調(diào)查,。在此基礎(chǔ)上,，重點(diǎn)客戶每半年評(píng)估一次,，并及時(shí)調(diào)整信用額度和信用期。 　　這些措施的實(shí)施,，使公司可以保留好客戶,，淘汰不良客戶，確保了客戶群的高質(zhì)量,。 　　有了良好的信用政策,，還必須有有力的跟蹤措施。請(qǐng)大家牢記一個(gè)觀念：“在很多情況下,，客戶的付款習(xí)慣是你自己培養(yǎng)形成的,。”這說(shuō)明,，應(yīng)收帳款的日常監(jiān)控是非常重要的,，而且它有一定的規(guī)律和技巧。掌握了它,，您的工作將輕松有序得多,，公司也會(huì)因您專業(yè)的管理而提高效益。為此,，我建立了每周一次的收款例會(huì)制度,。事實(shí)證明，這是控制應(yīng)收帳款逾期的非常行之有效的辦法,，它能督促銷售人員及時(shí)去客戶那里收款,。 　　通過(guò)這一系列切實(shí)可行的信用管理方式,，我們做到了在銷售增長(zhǎng)率符合公司要求的前提下,，連續(xù)4年公司沒(méi)有一筆壞帳發(fā)生。同時(shí),，應(yīng)收帳款資金周轉(zhuǎn)天數(shù)也從長(zhǎng)達(dá)60多天,，縮短到40多天�,？s短了應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù),，提高了資金使用效率，降低了資金成本,�,；具_(dá)到了公司利潤(rùn)最大化的要求。 　　公司的信用管理方式得到了某些信用咨詢機(jī)構(gòu)的充分肯定,，他們甚至把公司的應(yīng)收帳款的催收程序,，寫進(jìn)了他們的培訓(xùn)教材中。 　　案例2：雅芳公司的信用管理,。 　　雅芳原來(lái)是一家采用直銷方式的化妝品公司,。98年4月國(guó)家禁止傳銷和直銷,，公司的銷售方式因此轉(zhuǎn)型為批發(fā)零售。被動(dòng)轉(zhuǎn)型后的雅芳銷售額一落千丈,，市場(chǎng)迅速萎縮,。 　　面對(duì)現(xiàn)狀，公司研究了一系列的銷售策略,，期望在短期內(nèi)回升銷售額,，奪回失去的市常在銷售上，雅芳采取多渠道銷售方式,，包括在全國(guó)范圍內(nèi)的商場(chǎng)專柜,、雅芳專賣店、推銷員等等,。 　　面對(duì)競(jìng)爭(zhēng),，各種渠道的銷售都需要采取信用銷售的方式。尤其值得注意的是,，雅芳在全國(guó)各地有數(shù)千家雅芳專賣店,，占雅芳業(yè)務(wù)總量一半以上。這些專賣店都屬個(gè)體經(jīng)營(yíng)性質(zhì),。在目前中國(guó)個(gè)人信用體制尚是一片空白的環(huán)境下,，要對(duì)如此規(guī)模的個(gè)體經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行信用銷售，對(duì)公司來(lái)講實(shí)在是一種非常冒險(xiǎn)的嘗試,。 　　但是,，公司要提升銷售額，就必須要采用信用銷售的方式,，這是公司既定的策略,。作為公司一名信用管理人員，我的工作職責(zé)是制定適合的信用政策,，建立一支好的信用管理隊(duì)伍,，促進(jìn)公司銷售順利進(jìn)行，確保公司資金安全使用,。 　　面對(duì)如此不同的客戶群,，我不可能采用以往的經(jīng)驗(yàn)去管理。在此情況下,，我只能一方面請(qǐng)教專業(yè)咨詢公司,，專門學(xué)習(xí)“個(gè)體經(jīng)營(yíng)者信用評(píng)估方法”。但有了方法,，你還無(wú)法得到客戶的信用方面的信息,。因此，另一方面我還請(qǐng)教銀行個(gè)人消費(fèi)品信貸的做法,。但面對(duì)如此面廣量大的專賣店和推銷員,，銀行那套嚴(yán)格得近乎苛求的貸款條件,、長(zhǎng)時(shí)間的繁復(fù)的貸款審核程序和抵押手續(xù)，對(duì)企業(yè)來(lái)講顯然是不適合的,。 　　要幫助公司在短期內(nèi)迅速提升銷售目標(biāo)的信用政策只能是開(kāi)放型的,。但特定的銷售對(duì)象又是高風(fēng)險(xiǎn)的群體。一不小心,，會(huì)造成公司很大的風(fēng)險(xiǎn),，那樣非但不能達(dá)到公司的目標(biāo)，反而會(huì)使公司雪上加霜,。因此,，制定一個(gè)適當(dāng)?shù)男庞谜邔?duì)雅芳來(lái)講是尤其重要的。 　　由于沒(méi)有現(xiàn)成的經(jīng)驗(yàn),，我只能邊學(xué)習(xí),，邊摸索地去制定一套適合雅芳的特別的信用管理政策。 　　首先,，我明確公司信用政策的最終目標(biāo)是：“在短期內(nèi)迅速提升銷售,，同時(shí)將風(fēng)險(xiǎn)控制在一定的范圍內(nèi)”。 　　其次,，分析客戶群與雅芳的特定關(guān)系,。在此基礎(chǔ)上，制定了一個(gè)信用條件從嚴(yán)到寬,，信用額度從低到高的一個(gè)逐步漸進(jìn)的信用政策,。并且在政策實(shí)施過(guò)程中，我們經(jīng)常性的對(duì)各地分公司進(jìn)行信用政策問(wèn)題調(diào)查訪問(wèn),，從中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,，及時(shí)修訂政策，使政策能夠在盡可能短的時(shí)期內(nèi)符合公司業(yè)務(wù)發(fā)展的需要,。之后,，在政策逐步完善的基礎(chǔ)上再制定壞帳考核辦法,，以逐步加強(qiáng)公司信用管理力度,。 　　第三，由于雅芳是由一個(gè)全球的直銷公司轉(zhuǎn)型而來(lái),，以賒銷為主的零售觀念還很薄弱,。因此，除了制定公司信用政策的重點(diǎn)工作之外,，還需要對(duì)公司員工進(jìn)行觀念上的培訓(xùn),。在制定公司信用政策和程序的同時(shí)，我們邀請(qǐng)了咨詢公司先對(duì)公司管理高層進(jìn)行信用管理培訓(xùn),，以加強(qiáng)公司管理高層對(duì)中國(guó)信用環(huán)境的認(rèn)識(shí)和對(duì)公司信用管理工作的重視,。在信用政策實(shí)施以前,，又對(duì)全國(guó)所有分公司的管理人員分期分批進(jìn)行大規(guī)模的培訓(xùn)，以確保公司所有管理人員了解一定的信用知識(shí),，掌握公司信用政策和程序,。 　　專業(yè)的培訓(xùn)、政策實(shí)施前的充分的宣傳和溝通為日后的信用管理打好了堅(jiān)實(shí)的基矗從雅芳2年來(lái)信用政策的實(shí)施效果來(lái)看,，公司銷售連年保持高速的增長(zhǎng),，99年銷售比98年幾何增長(zhǎng)了一倍。2000年公司的銷售更是在99年的基礎(chǔ)上增長(zhǎng)了49%,。更令人驚喜的是2年來(lái),，公司的壞帳只有10多萬(wàn)而已。完全達(dá)到了公司所期望的目標(biāo),。 　　可以說(shuō),，我很幸運(yùn)能夠有機(jī)會(huì)在不同行業(yè)做信用管理，與不同客戶打交道,，使我在信用管理方面得到了不同的經(jīng)驗(yàn)與體會(huì),。 　　總結(jié)這些年來(lái)從事信用管理的經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為做好 快速消費(fèi)品 企業(yè)信用管理的關(guān)鍵有以下幾個(gè)方面： 　　1,、與公司目標(biāo)一致的信用政策與程序,。包括適當(dāng)?shù)目蛻粜庞玫燃?jí)評(píng)估方法、專業(yè)的應(yīng)收帳款收款程序和合理的應(yīng)收帳款考核制度,。 　　2,、有一套完善的信用管理電腦支持系統(tǒng)�,？芍С中庞玫燃�(jí)評(píng)估,，完整的應(yīng)收帳款帳齡、銷售數(shù)據(jù)和信用分析報(bào)表,。 　　3,、嚴(yán)格的應(yīng)收帳款日常跟蹤管理和定期召開(kāi)帳款會(huì)議。 　　4,、足夠的專業(yè)機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)與客戶信用調(diào)查信息,。可提供你對(duì)客戶的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)的判斷,。千萬(wàn)不要因?yàn)楣?jié)約一點(diǎn)點(diǎn)成本拒絕專業(yè)公司的培訓(xùn)和信用風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查,，而忽視了公司未來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。 　　上述幾點(diǎn)之間的關(guān)系可以這樣去形容：信用政策起關(guān)鍵作用,，系統(tǒng)支持是信用管理的基礎(chǔ),，日常管理和會(huì)議是必不可少的措施。專業(yè)培訓(xùn)和專業(yè)機(jī)構(gòu)的信息是一個(gè)不可多得的風(fēng)險(xiǎn)指導(dǎo),。 原文出處:http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/1811.html
481 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論
2014中國(guó)白酒品牌策劃尋求增量制勝之路
高京君 2014-1-21 11:05
2013 年,，白酒企業(yè)經(jīng)營(yíng)慘淡,，茅臺(tái)、五糧液等白酒巨頭本身及其經(jīng)銷商都在艱難當(dāng)中渡過(guò)了 2013 年,。面對(duì) 2014 年,，中國(guó)白酒的慘淡局面仍然無(wú)法緩解。鄙人天策行 高京君 認(rèn)為,，如果白酒企業(yè)不做實(shí)質(zhì)性的營(yíng)銷調(diào)整,，白酒行業(yè)甚至還將面臨更加嚴(yán)重的銷量下滑的局面，尤其是在 80 后 90 后新生代消費(fèi)群主導(dǎo)消費(fèi)趨勢(shì)的今天,，白酒企業(yè)更加需要警醒并做出清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃,。 新產(chǎn)品增量，培育年輕消費(fèi)群 對(duì)于企業(yè)而言,，在行業(yè)中保持著穩(wěn)定的增長(zhǎng),，要想實(shí)現(xiàn)更高的銷量，最基礎(chǔ)的方式就是擴(kuò)大受眾的消費(fèi),。顯然原有的產(chǎn)品線在市場(chǎng)中已經(jīng)提升的空間有限,，那么最有效的方式就是開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，再將新產(chǎn)品鋪向市場(chǎng),，配合相關(guān)推廣拉動(dòng)實(shí)現(xiàn)有效增量,。因此企業(yè)要主動(dòng)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，同時(shí)接受經(jīng)銷商的定制研發(fā)產(chǎn)品,，以滿足客戶更好的需求,。 首先，針對(duì)當(dāng)前產(chǎn)品大眾化發(fā)展需要,，主動(dòng)開(kāi)發(fā)暢銷的光瓶及小酒,，而當(dāng)前大眾化市場(chǎng)， 20-50 元的白酒產(chǎn)品是消費(fèi)主流,，雖然利潤(rùn)低,，但是市場(chǎng)的需求量大。企業(yè)應(yīng)該 30 元左右價(jià)位制定產(chǎn)品,，提升產(chǎn)品的市場(chǎng)發(fā)展需要,。 其次，針對(duì)當(dāng)前 80 ,、 90 后市場(chǎng)進(jìn)行策劃,，尋找符合年輕人口味和文化特色的產(chǎn)品，滿足年輕人對(duì)白酒產(chǎn)品的喜愛(ài),，為品牌培養(yǎng)更多未來(lái)的潛力消費(fèi)人群。 最后,，針對(duì)餐飲市場(chǎng)開(kāi)發(fā)分享裝產(chǎn)品,。學(xué)習(xí)啤酒的產(chǎn)品,，開(kāi)發(fā)適合餐飲系統(tǒng)分享購(gòu)買的大規(guī)格產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的使用范圍,。同時(shí),，大規(guī)格產(chǎn)品可以采用回收包裝形式，控制產(chǎn)品的成本,，幫助餐飲做好更好的發(fā)展,。 經(jīng)銷權(quán)增量，建設(shè)廣泛渠道網(wǎng) “新產(chǎn)品,、新市場(chǎng),、新客戶”是保證企業(yè)穩(wěn)定快速增長(zhǎng)的三個(gè)最有效方法，每一個(gè)都能為產(chǎn)品帶來(lái)更多的市場(chǎng)空間和受眾,。對(duì)酒企而言,，開(kāi)發(fā)新客戶就是尋找更多的代理商，將市場(chǎng)橫向空間拓寬,。目前國(guó)內(nèi)白酒行業(yè)處在銷售慘淡期,，企業(yè)應(yīng)該順應(yīng)國(guó)家城鎮(zhèn)化建設(shè)經(jīng)濟(jì)周期的特點(diǎn)，迅速將渠道建設(shè)到縣級(jí)市場(chǎng)中去,，以縣為單位構(gòu)建自己龐大的渠道網(wǎng)絡(luò),，既幫助自己度過(guò)寒冬，又為未來(lái)奠定了很好的基礎(chǔ),。 同時(shí)在縱向市場(chǎng)方面,，將通過(guò)舉辦新產(chǎn)品及新市場(chǎng)招商會(huì)，大量釋放名白酒的經(jīng)銷權(quán),，讓經(jīng)銷商有更多的選擇,。既可以擴(kuò)大代理產(chǎn)品豐富選擇，還可以成為單品獨(dú)家代理,，以此保證客戶對(duì)名白酒的經(jīng)銷權(quán)有足夠的興趣,。 而名白酒面對(duì)廣闊縣鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)，經(jīng)銷權(quán)釋放方向?qū)⒓袇^(qū)域白酒品牌商,、飲料快銷經(jīng)銷商,，選擇這類具有一定經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商，保證市場(chǎng)高效布局的成功率,，實(shí)現(xiàn)保證市場(chǎng)擴(kuò)張效率,。 基礎(chǔ)工作增量，系統(tǒng)把握市場(chǎng)渠道 國(guó)內(nèi)白酒行業(yè)經(jīng)過(guò)“黃金十年”的浮華發(fā)展,，產(chǎn)品的供不應(yīng)求導(dǎo)致很多酒企都是自視甚高,，對(duì)市場(chǎng)管理很不細(xì)致。同時(shí)酒企在進(jìn)行傳播推廣時(shí)，完全不跟消費(fèi)者溝通互動(dòng),，二者之間沒(méi)有形成關(guān)聯(lián)度,。而眼下，正是白酒行業(yè)的艱難調(diào)整期,，行業(yè)整體轉(zhuǎn)向大眾消費(fèi),，走親民路線，這也是行業(yè)回歸理性發(fā)展的基礎(chǔ),。因此,，酒企必須鞏固與經(jīng)銷商的合作，更要加強(qiáng)與消費(fèi)者溝通,，建立起有效的品牌聯(lián)系,。為此，為了實(shí)現(xiàn)結(jié)構(gòu)性的增長(zhǎng),，主要有以下三個(gè)方面的基礎(chǔ)工作,。 第一 ，掃街,，讓業(yè)務(wù)員直接接觸一線市場(chǎng),，鍛煉隊(duì)伍及深度了解市場(chǎng)。以往的業(yè)務(wù)員都是定向客戶溝通當(dāng)前為了更好的下沉市場(chǎng),，業(yè)務(wù)員將進(jìn)行掃街走訪,，一方面是更好的尋找客戶，另一方面也是更好的了解市場(chǎng)真實(shí)需求,。通過(guò)打造一支高效的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),，為市場(chǎng)增長(zhǎng)做鋪墊。 第二 ,，訂貨,，給大經(jīng)銷商舉辦訂貨會(huì)，減少庫(kù)存壓力,。白酒銷售遇冷,，很多經(jīng)銷商都面臨庫(kù)存壓力。為了給予經(jīng)銷商信心,，汾酒方舟計(jì)劃特別制定了經(jīng)銷商訂貨會(huì)策略,，幫助他們舉辦訂貨會(huì)，減輕他們的庫(kù)存,。 第三 ,，拉動(dòng)，針對(duì)終端進(jìn)行促銷拉動(dòng),，生動(dòng)化建設(shè),。越是在艱難的時(shí)候,，越是要做好每一個(gè)細(xì)節(jié)。眼下,，市場(chǎng)冷淡很多酒企已經(jīng)放棄了終端促銷活動(dòng),，也放棄了終端生動(dòng)化建設(shè),，忙著進(jìn)行布局大的戰(zhàn)略,。而汾酒方舟計(jì)劃卻互補(bǔ)進(jìn)行，在大的戰(zhàn)略布局下,，也有效落實(shí)終端的促銷活動(dòng)和生動(dòng)化建設(shè),，以便營(yíng)造更好的消費(fèi)氛圍。 結(jié)束語(yǔ) 中國(guó)白酒行業(yè)是世界上獨(dú)一無(wú)二的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象,，當(dāng)然,，在市場(chǎng)營(yíng)銷上也因?yàn)槠洫?dú)特性取得過(guò)輝煌的業(yè)績(jī)。然而,，隨著新生代消費(fèi)群的崛起,，整個(gè)消費(fèi)理念和消費(fèi)格局都在發(fā)生著翻天覆地的變化，這種變化已經(jīng)實(shí)實(shí)在在地威脅到白酒消費(fèi),，尤其是在過(guò)去政商軍支撐的消費(fèi)市場(chǎng)轟然倒塌之后,，白酒行業(yè)所面臨的險(xiǎn)境更是絕無(wú)僅有的。如果白酒企業(yè)不能夠在三到五年內(nèi)解決消費(fèi)需求問(wèn)題,，恐怕白酒行業(yè)將會(huì)面臨更加嚴(yán)重的危機(jī),，在未來(lái)幾十年內(nèi)成為歷史文化遺產(chǎn)也不是不可能。
1181 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
禮業(yè)轉(zhuǎn)型的十個(gè)方向
張小鵬 2014-1-3 11:50
面 對(duì)新的形勢(shì),，禮品企業(yè)必須要有新的思考和規(guī)劃,。雖然企業(yè)的規(guī)模不同、發(fā)展階段不同,、企業(yè)素質(zhì)不同,、行業(yè)地位不同，但是都必須站在新的歷史起點(diǎn)上,，思考新的發(fā)展方向,。尤其是那些已經(jīng)度過(guò)了第一次或第二次生命周期的企業(yè)，更要對(duì)企業(yè)的發(fā)展做出戰(zhàn)略性的思考,。我根據(jù)自己多年的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理實(shí)踐,，提出“企業(yè)轉(zhuǎn)型的十個(gè)思考方向”，供業(yè)界同仁們參考,。 第一,，模式的轉(zhuǎn)型，要從單純業(yè)務(wù)型轉(zhuǎn)向目標(biāo)利潤(rùn)型,。禮品企業(yè)的營(yíng)銷模式大同小異,，一個(gè)共同的特點(diǎn)就是注重銷量的變化,，由于禮品企業(yè)利潤(rùn)愈發(fā)微薄，其結(jié)果往往會(huì)出現(xiàn)“量增而利減”或者“有量而無(wú)利”或者“量大而利薄”的現(xiàn)象,。營(yíng)銷的本質(zhì)是利潤(rùn),，這是不二法則。因此,，在當(dāng)前的宏觀經(jīng)濟(jì)條件下,，以利潤(rùn)目標(biāo)為導(dǎo)向的營(yíng)銷就是必然的選擇。 第二,，服務(wù)理念的轉(zhuǎn)型,，要從產(chǎn)品供給型轉(zhuǎn)向增值服務(wù)型。未來(lái)的禮品的市場(chǎng),，已經(jīng)到了適者生存的時(shí)候,，以后的禮品公司再奢求低投資、高回報(bào),，這已經(jīng)是不現(xiàn)實(shí)的,，想要在這個(gè)市場(chǎng)“活”下去，一定要拿出新奇的創(chuàng)意且價(jià)格上有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品,，更要有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和售后服務(wù),，雙方的合作一定要利益最大化，投入市場(chǎng)的產(chǎn)品一定要三方都“贏”,，才能體現(xiàn)架起供應(yīng)商和采購(gòu)商中間的“橋梁”,，才能有效的利用平臺(tái)，服務(wù)企業(yè)與社會(huì),，服務(wù)好廣大客戶,。 第三，企業(yè)文化的轉(zhuǎn)型,，要從簡(jiǎn)單地倡導(dǎo)型轉(zhuǎn)向擲地有聲型,。當(dāng)下，不少禮品企業(yè)紛紛引入企業(yè)文化,，文化倡導(dǎo)固然重要,，但是把倡導(dǎo)變?yōu)閿S地有聲的落實(shí)更加重要。企業(yè)文化不是花瓶,，更不是描金,，而是靈魂和凝聚。因此,，要從點(diǎn)滴做起,，從最基本的工作細(xì)節(jié)和服務(wù)態(tài)度做起，從離企業(yè)最近的目標(biāo)做起,，反對(duì)那種假,、大,、空的形式，摒棄那種高,、大,、全的虛無(wú)追求，以防把企業(yè)文化做到死胡同,。 第四,，領(lǐng)導(dǎo)方式的轉(zhuǎn)型，要從決策拍板型轉(zhuǎn)向督導(dǎo)服務(wù)型,。禮品企業(yè)往往是老板一人獨(dú)大,，然而隨著企業(yè)的發(fā)展試錯(cuò)成本越來(lái)越大,，有效的領(lǐng)導(dǎo)成為公司發(fā)展的關(guān)鍵,。有效的領(lǐng)導(dǎo)首要的是決策正確，而高效的領(lǐng)導(dǎo)則是督導(dǎo)和服務(wù),。督導(dǎo)是適時(shí)的監(jiān)督和指導(dǎo),，服務(wù)是為了達(dá)成下屬要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)所進(jìn)行的資源配置和保障。 第五,，生產(chǎn)管理的轉(zhuǎn)型,，要從產(chǎn)能計(jì)劃型轉(zhuǎn)向經(jīng)營(yíng)保障型。所謂的經(jīng)營(yíng)保障主要在三個(gè)方面實(shí)現(xiàn)保障：一是訂單保障,，其中包括產(chǎn)品的品質(zhì)和安全,；二是制造成本保障，即不突破確保利潤(rùn)的成本線,；三是可持續(xù)發(fā)展保障,，主要是產(chǎn)能的提升、工藝的改進(jìn),、設(shè)備的更新,、戰(zhàn)略采購(gòu)等。 第六,，崗位職責(zé)的轉(zhuǎn)型,，要從崗位責(zé)任型轉(zhuǎn)向崗位價(jià)值型。也就是說(shuō),，要從教條而又抽象的所謂崗位責(zé)任的描述和強(qiáng)調(diào),，轉(zhuǎn)向崗位價(jià)值的強(qiáng)調(diào)和提升。從干工作到做價(jià)值,，從應(yīng)知應(yīng)會(huì)應(yīng)做到必知必會(huì)必做,，從被動(dòng)到主動(dòng)，提高崗位價(jià)值的產(chǎn)出,。 第七,，市場(chǎng)拓展的轉(zhuǎn)型,，要從規(guī)模拓展型轉(zhuǎn)向目標(biāo)市場(chǎng)型。規(guī)模拓展往往帶有一定的盲目性,，既浪費(fèi)資源也增大機(jī)會(huì)成本,。而目標(biāo)市場(chǎng)型的拓展可以有效地集中資源利用資源。 第八,，預(yù)算管理的轉(zhuǎn)型,，要從資金預(yù)算型轉(zhuǎn)向利潤(rùn)預(yù)算型。傳統(tǒng)的預(yù)算管理無(wú)非一年一度的資金安排,、一年一度的預(yù)算執(zhí)行的決算,。最大的缺失在于預(yù)算執(zhí)行的即時(shí)管控和滿足達(dá)成目標(biāo)利潤(rùn)的調(diào)整。因此,，要建立“以目標(biāo)利潤(rùn)為導(dǎo)向的預(yù)算管理”,。要建立三大預(yù)算目標(biāo)：一是建立以單價(jià)、變動(dòng)成本,、銷量和固定成本為內(nèi)容的利潤(rùn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo),；二是建立以毛利率、凈利率和回款率為內(nèi)容的經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo),；三是建立以管理費(fèi)用,、加工費(fèi)用、銷售費(fèi)用和勞務(wù)費(fèi)用為內(nèi)容的費(fèi)用預(yù)算目標(biāo),。這三大預(yù)算目標(biāo)的指向都要服從于利潤(rùn)目標(biāo)的達(dá)成,。 第九，增長(zhǎng)模式的轉(zhuǎn)型,，要從自然增長(zhǎng)型轉(zhuǎn)向創(chuàng)新增長(zhǎng)型,。自然增長(zhǎng)無(wú)非是年復(fù)一年的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)計(jì)劃的幅度，而創(chuàng)新增長(zhǎng)則是企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力源泉,。企業(yè)要持之以恒實(shí)現(xiàn)“五大創(chuàng)新”,，即體制和機(jī)制創(chuàng)新、管理模式創(chuàng)新,、產(chǎn)品創(chuàng)新,、技術(shù)創(chuàng)新、市場(chǎng)模式創(chuàng)新,。 第十,，經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)型，要從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)型轉(zhuǎn)向品牌經(jīng)營(yíng)型,。品牌的概念應(yīng)是名牌的概念,，在禮品行業(yè)，名牌就是企業(yè)的“命牌”,，從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)上升到品牌經(jīng)營(yíng)是企業(yè)質(zhì)的躍升,。品牌經(jīng)營(yíng)包括外延的和內(nèi)涵的兩種方式的集合,，體現(xiàn)的是形式和內(nèi)容的統(tǒng)一，因此要強(qiáng)調(diào)形式為內(nèi)容服務(wù),，內(nèi)容決定形式,。 禮品企業(yè)轉(zhuǎn)型不僅僅這十個(gè)方面，問(wèn)題在于企業(yè)要根據(jù)自身的情況進(jìn)行有深度,、有系統(tǒng)的思考,，要知道，思考力才是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的源泉,。
1210 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
績(jī)效管理四大環(huán)節(jié)
熱度 1 長(zhǎng)松咨詢 2013-12-6 17:14
　　企業(yè)推行 績(jī)效 管理旨在提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理效率和盈利水平,，同時(shí)也旨在提高員工的綜合能力和職業(yè)素質(zhì)。企業(yè)若要贏在 績(jī)效 ,，首先要落實(shí)好三方面的問(wèn)題,，一是管理者與員工就目標(biāo)及如何達(dá)到目標(biāo)需要達(dá)成共識(shí);二是 績(jī)效 管理強(qiáng)調(diào)溝通、輔導(dǎo),，而不是簡(jiǎn)單的任務(wù)管理;三是 績(jī)效 管理重視達(dá)成目標(biāo)的過(guò)程,，不要僅僅強(qiáng)調(diào)結(jié)果導(dǎo)向。其次企業(yè)老總要有個(gè)清醒認(rèn)識(shí),，即 績(jī)效 管理是對(duì)具有一定素質(zhì)的員工進(jìn)行的，并考評(píng)其崗位應(yīng)承擔(dān)責(zé)任所達(dá)到的階段性結(jié)果,，以及在達(dá)到過(guò)程中的行為表現(xiàn),、能力提升，并促進(jìn)員工取得優(yōu)異 績(jī)效 的一個(gè)的閉環(huán)管理過(guò)程,。 　　但 績(jī)效 管理應(yīng)有所側(cè)重,，一方面 績(jī)效 管理屬計(jì)劃式而非判斷式，著重于過(guò)程而非評(píng)價(jià),，尋求對(duì)問(wèn)題的解決而非尋找錯(cuò)處;另一方面 績(jī)效 管理是推動(dòng)性的而非威脅性,， 績(jī)效 管理根本目的在于 績(jī)效 的改進(jìn)與提高，需要管理者與員工雙方的共同努力,，其過(guò)程可以概括為四個(gè)環(huán)節(jié)：計(jì)劃,、輔導(dǎo)、評(píng)價(jià),、報(bào)酬,。 　 　一、 績(jī)效 管理中的計(jì)劃 　　其一,、制定 績(jī)效 目標(biāo)計(jì)劃及衡量標(biāo)準(zhǔn),， 績(jī)效 目標(biāo)分為兩種：一是結(jié)果目標(biāo)：指做什么，要達(dá)到什么結(jié)果,，結(jié)果目標(biāo)的來(lái)源于公司目標(biāo),、部門目標(biāo),、市場(chǎng)需求目標(biāo)、以及員工個(gè)人目標(biāo)等,。二是行為目標(biāo)：指如何做,，確定一個(gè)明智的目標(biāo)就是既要確定要實(shí)現(xiàn)什么結(jié)果又要確定怎樣去做，才能更好地實(shí)現(xiàn)要達(dá)成的目標(biāo),。好的目標(biāo)(SMART)原則是指：S指具體的(反映階段的比較詳細(xì)的目標(biāo));M指可衡量的(量化的);A指可達(dá)到的(可以實(shí)現(xiàn)的);R指相關(guān)的(與公司,、部門目標(biāo)的一致性);T指以時(shí)間為基礎(chǔ)的(階段時(shí)間內(nèi))。其二,、對(duì)目標(biāo)計(jì)劃的討論,。在確定SMART目標(biāo)計(jì)劃后，組織員工進(jìn)行討論,，推動(dòng)員工對(duì)目標(biāo)達(dá)到一致認(rèn)同,，并闡明每個(gè)員工應(yīng)達(dá)到什么目標(biāo)與如何達(dá)到目標(biāo)，共同樹立具有挑戰(zhàn)性又可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo),，管理者與員工之間的良好溝通是達(dá)成共識(shí),、明確各自目標(biāo)分解的前提，同時(shí)也是有效輔導(dǎo)的基礎(chǔ),。其三,、確定目標(biāo)計(jì)劃的結(jié)果。通過(guò)目標(biāo)計(jì)劃會(huì)議達(dá)到管理者與員工雙方溝通明確并接受,，在管理者與員工之間建立有效的工作關(guān)系,，員工意見(jiàn)得到聽(tīng)取和支持，從而確定監(jiān)控的時(shí)間點(diǎn)和方式,。 　　 二,、 績(jī)效 管理中的輔導(dǎo) 　　在確定了階段性的SMART目標(biāo)和通過(guò)會(huì)議明確了各自的目標(biāo)之后，作為管理者的工作重點(diǎn)就是在各自目標(biāo)實(shí)現(xiàn)過(guò)程中進(jìn)行對(duì)員工的輔導(dǎo),。輔導(dǎo)的方式有兩種：一是會(huì)議式：指通過(guò)正式的會(huì)議實(shí)施輔導(dǎo)過(guò)程;二是非正式：指通過(guò)各種非正式渠道和方法實(shí)施對(duì)員工的輔導(dǎo),。對(duì)員工實(shí)現(xiàn)各自目標(biāo)和業(yè)績(jī)的輔導(dǎo)應(yīng)為管理者的日常工作，在輔導(dǎo)過(guò)程中既要對(duì)員工的成績(jī)認(rèn)可,，又要對(duì)員工實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)進(jìn)行幫助和支持,。幫助引導(dǎo)達(dá)到所需實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)和提供支援，同時(shí)根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況雙方及時(shí)修正目標(biāo),，朝著實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)發(fā)展,。這也是對(duì)怎樣實(shí)現(xiàn)目標(biāo)(行為目標(biāo))過(guò)程進(jìn)行了解和監(jiān)控。需要強(qiáng)調(diào)指出的是：良好的溝通是有效輔導(dǎo)的基礎(chǔ),。對(duì)于員工的參與,，要求員工能夠：一要描述自己所要達(dá)到的目標(biāo)(或?qū)崿F(xiàn)的業(yè)績(jī))，二要對(duì)自己實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)進(jìn)行評(píng)估。有效的輔導(dǎo)應(yīng)該是：(1)隨著目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)過(guò)程,，輔導(dǎo)溝通是連續(xù)的;(2)不僅限于在一些正式的會(huì)議上,，強(qiáng)調(diào)非正式溝通的重要性;(3)明確并加強(qiáng)對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的期望值;(4)激勵(lì)員工，對(duì)員工施加推動(dòng)力;(5)從員工獲得反饋并直接參與;(6)針對(duì)結(jié)果目標(biāo)和行為目標(biāo),。 　 　三,、 績(jī)效 管理中的評(píng)價(jià) 　　在階段性工作結(jié)束時(shí)，對(duì)階段性業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)價(jià),，以便能客觀,、公正地反映階段性的工作業(yè)績(jī)，目的在于對(duì)以目標(biāo)計(jì)劃為標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)的程度進(jìn)行總結(jié),，進(jìn)行業(yè)績(jī)的評(píng)定,，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，促進(jìn)下一階段業(yè)績(jī)的改進(jìn),。通過(guò)實(shí)際實(shí)現(xiàn)的業(yè)績(jī)與目標(biāo)業(yè)績(jī)的比較,，明確描述并總結(jié)業(yè)績(jī)的發(fā)展表現(xiàn)趨勢(shì)。在對(duì)階段性業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)之前,，要進(jìn)行信息收集,，尤其是對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)過(guò)程的信息收集，在溝通和綜合員工與管理者雙方所掌握的資料后,，通過(guò)會(huì)議的形式進(jìn)行階段性業(yè)績(jī)的評(píng)價(jià),，包括對(duì)實(shí)際業(yè)績(jī)與預(yù)期業(yè)績(jī)的比較、管理者的反饋,、支持與激勵(lì),、業(yè)績(jī)改進(jìn)建議、本階段總結(jié),、確定下階段的計(jì)劃等。在評(píng)價(jià)過(guò)程中需要管理者的具備較好的交流技能：如提問(wèn),、傾聽(tīng),、反饋和激勵(lì)等。一般 績(jī)效 評(píng)價(jià)的內(nèi)容和程序包括以下幾個(gè)方面：(1)量度：量度原則與方法;(2)評(píng)價(jià)：評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)價(jià)資料的來(lái)源;(3)反饋：反饋的形式和方法;(4)信息：過(guò)去的表現(xiàn)與業(yè)績(jī)目標(biāo)的差距,，需要進(jìn)行業(yè)績(jī)改進(jìn)的地方,。一般評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)是選擇主要的 績(jī)效 指標(biāo)KPI(定量和定性的指標(biāo))來(lái)評(píng)價(jià)業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)過(guò)程中的結(jié)果目標(biāo)和行為目標(biāo)。 　 　四,、 績(jī)效 管理中的報(bào)酬 　　以考核為基礎(chǔ)的個(gè)人回報(bào),，個(gè)人 績(jī)效 回報(bào)形式包括：工資、獎(jiǎng)金,、股權(quán),、福利、機(jī)會(huì),、職權(quán)等,。確定合理的具有以實(shí)現(xiàn)和激勵(lì)為導(dǎo)向的業(yè)績(jī)報(bào)酬方面,，企業(yè)目前一般以通過(guò)與 績(jī)效 管理相結(jié)合的崗位職能工資制度來(lái)實(shí)現(xiàn)。通過(guò)員工崗位的KPI(員工的關(guān)鍵業(yè)績(jī)衡量指標(biāo))的設(shè)定,，評(píng)定職位的輸出業(yè)績(jī),，對(duì)關(guān)鍵的業(yè)績(jī)進(jìn)行考核，同時(shí)綜合考評(píng)工作能力,、工作態(tài)度等方面,，并將它們與報(bào)酬相結(jié)合，這些是目前比較通行的做法,。原文來(lái)自 http://sysyfmy.com/renliziyuan/jxkh/gldq/2125281
個(gè)人分類: 績(jī)效管理|1933 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論
方舟子打假林志穎拷問(wèn)明星管理制度
高承遠(yuǎn) 2013-11-28 09:24
林志穎,，你攤上大事兒了！近日,，著名“打假斗士”方舟子把打假對(duì)象瞄準(zhǔn)了“不老神話”林志穎,。林志穎在其認(rèn)證微博宣傳某膠原蛋白產(chǎn)品功效時(shí)，用了“逆生長(zhǎng)的秘密從此打開(kāi)”這樣的詞句,。對(duì)此,，方舟子撰文指出，成本幾十元的膠原蛋白售價(jià)上千,，對(duì)林志穎本人帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)研發(fā)及產(chǎn)品功效提出質(zhì)疑,，稱其推銷假保健品。 看到這樣的“熱頭條”,，相信很多人都在心里暗暗地猜測(cè)最終的結(jié)果,，畢竟兩個(gè)人都是各自領(lǐng)域炙手可熱的大人物。林志穎憑借著自己傳奇的經(jīng)歷和不老的童顏在演藝事業(yè)和企業(yè)經(jīng)營(yíng)方面雙豐收,，而《超級(jí)演說(shuō)家》和近期熱播的《爸爸去哪兒》更是讓小志炙手可熱的,，如日中天。而方舟子在學(xué)術(shù)領(lǐng)域具有很強(qiáng)的號(hào)召力,，擁有不少知識(shí)粉絲作為擁躉,。這樣的“強(qiáng)強(qiáng)對(duì)決”，讓打假這樣嚴(yán)肅的話題,，有了某種挑戰(zhàn),、懸念甚至娛樂(lè)的成分。 這恰恰是最不應(yīng)該出現(xiàn)的局面,。方舟子打假林志穎這樣的熱頭條也許最開(kāi)始出現(xiàn)在媒體的娛樂(lè)版,，但是財(cái)經(jīng)作家高承遠(yuǎn)特別希望能夠很快出現(xiàn)在財(cái)經(jīng)版、社會(huì)新聞版,。雖然這個(gè)新聞以?shī)蕵?lè)的狀態(tài)開(kāi)始,，但不希望以繼續(xù)以?shī)蕵?lè)收?qǐng)觥o(wú)論兩方對(duì)決的結(jié)果如何，都應(yīng)該給公眾一個(gè)嚴(yán)肅的交代,。 如果方舟子打假不虛,，也就是林志穎推銷的保健品確實(shí)有問(wèn)題的話，林志穎及其團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該出面給公眾一個(gè)說(shuō)法,，而非以“不想配合他們炒作”來(lái)玩躲貓貓,。關(guān)于明星代言的問(wèn)題一直是舊事重提，希望相關(guān)代言制度能夠不斷完善,，加大明星虛假宣傳的懲罰力度,，套用一句很時(shí)髦的話，“把明星的光環(huán)裝在制度的籠子里”,。 如果像林志穎團(tuán)隊(duì)回應(yīng)的,，方舟子只是為了“借機(jī)炒作”，那么在調(diào)查清楚之后,，應(yīng)該也有一個(gè)結(jié)果,，這樣的“上頭條”雖然和一些明星的緋聞一樣消費(fèi)公眾的眼球，但比眼球消費(fèi)更嚴(yán)重的是消費(fèi)了老百姓對(duì)于學(xué)術(shù),，對(duì)于質(zhì)疑精神信賴,。而明星對(duì)于自己光環(huán)的無(wú)限制使用和缺乏有效地管理，最終損失的也許還有明星本身,。
1031 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
快速消費(fèi)品企業(yè)信用管理
銷路通 2013-11-23 12:23
快速消費(fèi)品企業(yè)信用管理 　　 信用管理在國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)中起步較晚,，發(fā)展較慢，很多 快速消費(fèi)品 企業(yè)都受到信用管理失效的影響,。雖然業(yè)績(jī)一路飄紅,，但收現(xiàn)能力的不足直接影響企業(yè)的利潤(rùn)質(zhì)量�,？煜袠I(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈,，渠道中各個(gè)環(huán)節(jié)的話語(yǔ)權(quán)大小不同，客戶群廣而且零散……諸多特點(diǎn)讓這個(gè)行業(yè)的信用管理難度更大一些,。我們不能改變市場(chǎng)的格局,，如何做才能改變信用管理的現(xiàn)狀？這時(shí)企業(yè)的自身管理機(jī)制的建立就非常重要,。如何通過(guò)企業(yè)內(nèi)部管理流程的設(shè)計(jì)，來(lái)盡可能避免信用的風(fēng)險(xiǎn)呢,？ 　　周知,，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最終目標(biāo)是為了盈利，否則企業(yè)將無(wú)法生存,。從采購(gòu),、生產(chǎn)和銷售，到財(cái)務(wù)控制，企業(yè)的每一個(gè)環(huán)節(jié)都是圍繞著這個(gè)最終目標(biāo)有序進(jìn)行的,。但實(shí)際上,，很多企業(yè)忽視了一個(gè)十分重要的環(huán)節(jié)——信用管理。 　　信用管理作為企業(yè)的一種管理手段,，貫穿于整個(gè)業(yè)務(wù)的始終,。信用管理的作用和目標(biāo)是十分明確的，即“增加有效銷售,，擴(kuò)大市場(chǎng)份額,，提高企業(yè)盈利水平�,！� 　　下面,，根據(jù)我在兩家公司的經(jīng)驗(yàn)，談?wù)勅绾芜M(jìn)行企業(yè)信用管理,。 　　案例1：包裝紙業(yè)公司的信用管理 　　該公司有一定的市場(chǎng)占有率,，客戶絕大多數(shù)是外商投資生產(chǎn)性企業(yè)。但是,，該公司的盈利水平較低,。 　　為了提高盈利水平，該公司建立了一個(gè)獨(dú)立的信用管理部門,。公司要求信用部門扮演一個(gè)控制的角色,，重點(diǎn)任務(wù)是最大限度地幫助公司控制壞帳，縮短應(yīng)收帳款回收期,。 　　針對(duì)當(dāng)時(shí)公司的實(shí)際狀況,，我為公司制定了一套信用管理辦法，包括： 　　1：適合公司現(xiàn)狀的較為保守的信用政策,。確保公司的低風(fēng)險(xiǎn)要求,。 　　2：自行開(kāi)發(fā)的電腦支持系統(tǒng)。易于系統(tǒng)控制,，提高工作效率,。 　　3：嚴(yán)格的催帳程序�,？刂茟�(yīng)收帳款的延期及壞帳發(fā)生,，縮短DSO，減少壞帳損失,。 　　4：每周一次收款會(huì)議制度,。檢討逾期貨款的原因，商定逾期款催收方案,。 　　5：明確的壞帳界定,，及壞帳考核規(guī)定,。促使銷售人員重視收款工作。 　　在這一系列信用管理措施中,，最重要的是信用政策,。一個(gè)好的信用政策能夠幫助公司獲得最大的利益，但一個(gè)不好的信用政策也可能導(dǎo)致公司虧損甚至倒閉,。 　　為了能恰當(dāng)?shù)刂朴喒镜男庞谜�,，我參加了咨詢公司的信用管理專業(yè)培訓(xùn)。在專家的協(xié)助下,，制訂了一套信用等級(jí)評(píng)估方法,。 　　利用這一方法，為每一個(gè)客戶計(jì)算風(fēng)險(xiǎn)系數(shù),，并以此為依據(jù),，從高到低對(duì)客戶進(jìn)行分類管理，分別給予不同的信用等級(jí),，再根據(jù)信用等級(jí)給予不同的信用額度和信用期限,。 　　上述對(duì)客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)評(píng)定的基礎(chǔ)是詳實(shí)的客戶信用資料。為此,，我挑選資深的信用咨詢公司對(duì)客戶進(jìn)行信用調(diào)查,。在此基礎(chǔ)上，重點(diǎn)客戶每半年評(píng)估一次,，并及時(shí)調(diào)整信用額度和信用期,。 　　這些措施的實(shí)施，使公司可以保留好客戶,，淘汰不良客戶,，確保了客戶群的高質(zhì)量。 　　有了良好的信用政策,，還必須有有力的跟蹤措施,。請(qǐng)大家牢記一個(gè)觀念：“在很多情況下，客戶的付款習(xí)慣是你自己培養(yǎng)形成的,�,！边@說(shuō)明，應(yīng)收帳款的日常監(jiān)控是非常重要的,，而且它有一定的規(guī)律和技巧,。掌握了它，您的工作將輕松有序得多,，公司也會(huì)因您專業(yè)的管理而提高效益,。為此，我建立了每周一次的收款例會(huì)制度,。事實(shí)證明,，這是控制應(yīng)收帳款逾期的非常行之有效的辦法，它能督促銷售人員及時(shí)去客戶那里收款,。 　　通過(guò)這一系列切實(shí)可行的信用管理方式,，我們做到了在銷售增長(zhǎng)率符合公司要求的前提下，連續(xù)4年公司沒(méi)有一筆壞帳發(fā)生,。同時(shí),，應(yīng)收帳款資金周轉(zhuǎn)天數(shù)也從長(zhǎng)達(dá)60多天，縮短到40多天,�,？s短了應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)，提高了資金使用效率,，降低了資金成本,。基本達(dá)到了公司利潤(rùn)最大化的要求,。 　　公司的信用管理方式得到了某些信用咨詢機(jī)構(gòu)的充分肯定,，他們甚至把公司的應(yīng)收帳款的催收程序，寫進(jìn)了他們的培訓(xùn)教材中,。 　　案例2：雅芳公司的信用管理,。 　　雅芳原來(lái)是一家采用直銷方式的化妝品公司。98年4月國(guó)家禁止傳銷和直銷,，公司的銷售方式因此轉(zhuǎn)型為批發(fā)零售,。被動(dòng)轉(zhuǎn)型后的雅芳銷售額一落千丈，市場(chǎng)迅速萎縮,。 　　面對(duì)現(xiàn)狀,，公司研究了一系列的銷售策略，期望在短期內(nèi)回升銷售額,，奪回失去的市常在銷售上,，雅芳采取多渠道銷售方式，包括在全國(guó)范圍內(nèi)的商場(chǎng)專柜,、雅芳專賣店,、推銷員等等。 　　面對(duì)競(jìng)爭(zhēng),，各種渠道的銷售都需要采取信用銷售的方式,。尤其值得注意的是，雅芳在全國(guó)各地有數(shù)千家雅芳專賣店,，占雅芳業(yè)務(wù)總量一半以上,。這些專賣店都屬個(gè)體經(jīng)營(yíng)性質(zhì)。在目前中國(guó)個(gè)人信用體制尚是一片空白的環(huán)境下,，要對(duì)如此規(guī)模的個(gè)體經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行信用銷售,，對(duì)公司來(lái)講實(shí)在是一種非常冒險(xiǎn)的嘗試,。 　　但是，公司要提升銷售額,，就必須要采用信用銷售的方式,，這是公司既定的策略。作為公司一名信用管理人員,，我的工作職責(zé)是制定適合的信用政策,，建立一支好的信用管理隊(duì)伍，促進(jìn)公司銷售順利進(jìn)行,，確保公司資金安全使用,。 　　面對(duì)如此不同的客戶群,，我不可能采用以往的經(jīng)驗(yàn)去管理,。在此情況下,，我只能一方面請(qǐng)教專業(yè)咨詢公司,，專門學(xué)習(xí)“個(gè)體經(jīng)營(yíng)者信用評(píng)估方法”,。但有了方法,，你還無(wú)法得到客戶的信用方面的信息,。因此,，另一方面我還請(qǐng)教銀行個(gè)人消費(fèi)品(消費(fèi)品專題：http://www.globrand.com/special/xiaofeipin/)信貸的做法,。但面對(duì)如此面廣量大的專賣店和推銷員,，銀行那套嚴(yán)格得近乎苛求的貸款條件、長(zhǎng)時(shí)間的繁復(fù)的貸款審核程序和抵押手續(xù),，對(duì)企業(yè)來(lái)講顯然是不適合的,。 　　要幫助公司在短期內(nèi)迅速提升銷售目標(biāo)的信用政策只能是開(kāi)放型的。但特定的銷售對(duì)象又是高風(fēng)險(xiǎn)的群體,。一不小心,，會(huì)造成公司很大的風(fēng)險(xiǎn)，那樣非但不能達(dá)到公司的目標(biāo),，反而會(huì)使公司雪上加霜,。因此，制定一個(gè)適當(dāng)?shù)男庞谜邔?duì)雅芳來(lái)講是尤其重要的,。 　　由于沒(méi)有現(xiàn)成的經(jīng)驗(yàn),，我只能邊學(xué)習(xí)，邊摸索地去制定一套適合雅芳的特別的信用管理政策,。 　　首先,，我明確公司信用政策的最終目標(biāo)是：“在短期內(nèi)迅速提升銷售，同時(shí)將風(fēng)險(xiǎn)控制在一定的范圍內(nèi)”,。 　　其次,，分析客戶群與雅芳的特定關(guān)系。在此基礎(chǔ)上,，制定了一個(gè)信用條件從嚴(yán)到寬,，信用額度從低到高的一個(gè)逐步漸進(jìn)的信用政策,。并且在政策實(shí)施過(guò)程中，我們經(jīng)常性的對(duì)各地分公司進(jìn)行信用政策問(wèn)題調(diào)查訪問(wèn),，從中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,，及時(shí)修訂政策，使政策能夠在盡可能短的時(shí)期內(nèi)符合公司業(yè)務(wù)發(fā)展的需要,。之后，在政策逐步完善的基礎(chǔ)上再制定壞帳考核辦法,，以逐步加強(qiáng)公司信用管理力度,。 　　第三，由于雅芳是由一個(gè)全球的直銷公司轉(zhuǎn)型而來(lái),，以賒銷為主的零售觀念還很薄弱,。因此，除了制定公司信用政策的重點(diǎn)工作之外,，還需要對(duì)公司員工進(jìn)行觀念上的培訓(xùn),。在制定公司信用政策和程序的同時(shí)，我們邀請(qǐng)了咨詢公司先對(duì)公司管理高層進(jìn)行信用管理培訓(xùn),，以加強(qiáng)公司管理高層對(duì)中國(guó)信用環(huán)境的認(rèn)識(shí)和對(duì)公司信用管理工作的重視,。在信用政策實(shí)施以前，又對(duì)全國(guó)所有分公司的管理人員分期分批進(jìn)行大規(guī)模的培訓(xùn),，以確保公司所有管理人員了解一定的信用知識(shí),，掌握公司信用政策和程序。 　　專業(yè)的培訓(xùn),、政策實(shí)施前的充分的宣傳和溝通為日后的信用管理打好了堅(jiān)實(shí)的基矗從雅芳2年來(lái)信用政策的實(shí)施效果來(lái)看,，公司銷售連年保持高速的增長(zhǎng)，99年銷售比98年幾何增長(zhǎng)了一倍,。2000年公司的銷售更是在99年的基礎(chǔ)上增長(zhǎng)了49%,。更令人驚喜的是2年來(lái)，公司的壞帳只有10多萬(wàn)而已,。完全達(dá)到了公司所期望的目標(biāo),。 　　可以說(shuō)，我很幸運(yùn)能夠有機(jī)會(huì)在不同行業(yè)做信用管理,，與不同客戶打交道,，使我在信用管理方面得到了不同的經(jīng)驗(yàn)與體會(huì)。 　　總結(jié)這些年來(lái)從事信用管理的經(jīng)驗(yàn),，我認(rèn)為做好 快速消費(fèi)品 企業(yè)信用管理的關(guān)鍵有以下幾個(gè)方面： 　　1,、與公司目標(biāo)一致的信用政策與程序。包括適當(dāng)?shù)目蛻粜庞玫燃?jí)評(píng)估方法,、專業(yè)的應(yīng)收帳款收款程序和合理的應(yīng)收帳款考核制度,。 　　2,、有一套完善的信用管理電腦支持系統(tǒng)�,？芍С中庞玫燃�(jí)評(píng)估,，完整的應(yīng)收帳款帳齡、銷售數(shù)據(jù)和信用分析報(bào)表,。 　　3,、嚴(yán)格的應(yīng)收帳款日常跟蹤管理和定期召開(kāi)帳款會(huì)議。 　　4,、足夠的專業(yè)機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)與客戶信用調(diào)查信息,。可提供你對(duì)客戶的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)的判斷,。千萬(wàn)不要因?yàn)楣?jié)約一點(diǎn)點(diǎn)成本拒絕專業(yè)公司的培訓(xùn)和信用風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查,，而忽視了公司未來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。 　　上述幾點(diǎn)之間的關(guān)系可以這樣去形容：信用政策起關(guān)鍵作用,，系統(tǒng)支持是信用管理的基礎(chǔ),，日常管理和會(huì)議是必不可少的措施。專業(yè)培訓(xùn)和專業(yè)機(jī)構(gòu)的信息是一個(gè)不可多得的風(fēng)險(xiǎn)指導(dǎo),。 轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明原文出處： http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/?1811.html
425 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
肖偉亞：研發(fā)績(jī)效管理問(wèn)題多維度剖析
肖偉亞 2013-11-7 11:22
對(duì)企業(yè)研發(fā)人員進(jìn)行績(jī)效考核從而達(dá)到激勵(lì)的目標(biāo)一直是困擾企業(yè)的一大難題績(jī)效考核的應(yīng)用重點(diǎn)在薪酬和績(jī)效的結(jié)合上,。薪酬與績(jī)效在人力資源管理中，是兩個(gè)密不可分的環(huán)節(jié),。在設(shè)定薪酬時(shí),，一般已將薪酬分解為固定工資和績(jī)效工資，績(jī)效工資正是通過(guò)績(jī)效予以體現(xiàn),，而對(duì)員工進(jìn)行績(jī)效考核也必須要表現(xiàn)在薪酬上,，否則績(jī)效和薪酬都失去了激勵(lì)的作用…… 研發(fā)團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核的目的:績(jī)效考核，是實(shí)施員工激勵(lì)的一種手段,，是實(shí)現(xiàn)勞動(dòng)過(guò)程的一種控制,，是員工自身價(jià)值的一種提升，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的一種改善�,，F(xiàn)代企業(yè)制度中,，員工的績(jī)效考核已成為人力資源管理的一個(gè)核心問(wèn)題，它對(duì)提高員工素質(zhì),，加強(qiáng)勞動(dòng)管理,，激發(fā)勞動(dòng)積極性都具有十分重要的意義。但是,，許多企業(yè)對(duì)員工進(jìn)行績(jī)效考核時(shí),，往往把目標(biāo)停留在發(fā)獎(jiǎng)金、搞分配上，這就大大降低了績(jī)效考核的功能和作用,。因此,，提高對(duì)績(jī)效考核的認(rèn)識(shí)，掌握績(jī)效考核的目的,，科學(xué)的確定績(jī)效考核的目標(biāo),，是正確實(shí)施績(jī)效考核的關(guān)鍵問(wèn)題 一、研發(fā)技術(shù)人才的特點(diǎn) 研發(fā)人員是指在企業(yè)中從事科學(xué)理論研究,、技術(shù)攻關(guān)或者負(fù)責(zé)產(chǎn)品設(shè)計(jì),、開(kāi)發(fā)、更新?lián)Q代及提供技術(shù)專利或技術(shù)支持的知識(shí)型工作人員,。一般來(lái)看,，研發(fā)人員擁有企業(yè)發(fā)展所需要的技術(shù)創(chuàng)新知識(shí)和創(chuàng)新精神，這種技術(shù)創(chuàng)新知識(shí)和創(chuàng)新精神與企業(yè)的其他資源相結(jié)合,，能夠轉(zhuǎn)化為具有市場(chǎng)價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)，為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)和市場(chǎng),。相比普通員工而言,，從事研發(fā)工作的人員大多具有以下特點(diǎn)： 　　1.工作自主，富有創(chuàng)新精神 　　一般來(lái)說(shuō),，研發(fā)人員從事的是一種復(fù)雜的,、創(chuàng)造性思維的工作。他們?cè)趶?fù)雜多變的環(huán)境下,，依靠自己的知識(shí)積累和靈感進(jìn)行創(chuàng)造性的工作,，推動(dòng)技術(shù)進(jìn)步和產(chǎn)品創(chuàng)新。他們具有自己的專業(yè)特長(zhǎng),，在某一領(lǐng)域是專家,，追求多樣化、個(gè)性化和自主性,強(qiáng)調(diào)工作中的自我引導(dǎo)和自我管理,，渴望工作場(chǎng)所,、工作時(shí)間的靈活性以及寬松的組織氣氛。 　　2.流動(dòng)意愿強(qiáng),，有強(qiáng)烈的自我實(shí)現(xiàn)愿望 　　由于研發(fā)人員占有特殊生產(chǎn)要素,即知識(shí),而且他們有能力接受新知識(shí),、新環(huán)境和新任務(wù)的挑戰(zhàn),因而擁有遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于普通員工的職業(yè)選擇權(quán)�,；谳^高的個(gè)人素質(zhì)和職業(yè)追求,，知識(shí)型員工在考慮職業(yè)途徑時(shí)很少會(huì)固定于現(xiàn)在的組織和職位，因而流動(dòng)意愿較其他普通員工高,。他們具有實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的強(qiáng)烈愿望,，渴望職業(yè)上的成功，高度重視成就激勵(lì)和精神激勵(lì);具有很高的創(chuàng)造性和自主性欲望，追求知識(shí)技能的提高,。 　　3.團(tuán)隊(duì)工作,，勞動(dòng)成果難以衡量項(xiàng)目經(jīng)理圈子 　　首先在創(chuàng)新不斷加快、難度不斷加大的情況下,，創(chuàng)新活動(dòng)很難單獨(dú)一個(gè)人完成,，為提高企業(yè)研發(fā)績(jī)效，企業(yè)的研發(fā)活動(dòng)普遍由團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé),，隨著企業(yè)間合作研發(fā)形式的日益普及,，跨企業(yè)的協(xié)作研發(fā)團(tuán)隊(duì)組織形式也大量涌現(xiàn)。研發(fā)人員依靠團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)個(gè)人的價(jià)值,，而團(tuán)隊(duì)則依靠團(tuán)隊(duì)人員的精誠(chéng)合作取得成功,。因此，研發(fā)成果是多是團(tuán)隊(duì)智慧和努力的結(jié)晶,很難衡量個(gè)人在其中的貢獻(xiàn),。其次,，研發(fā)人員的工作成果常常以某種創(chuàng)意、技術(shù)發(fā)明和管理創(chuàng)新的形式出現(xiàn),，因而往往不具有立竿見(jiàn)影,、可以直接測(cè)量的經(jīng)濟(jì)形態(tài),工作成果不能單純的以數(shù)量來(lái)計(jì)量，定量的績(jī)效指標(biāo)提取困難,。 二,、研發(fā)團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核的原則 (一）結(jié)果考核與行為考核相結(jié)合，以結(jié)果考核為主：對(duì)于研發(fā)人員來(lái)說(shuō),，在考核中如果過(guò)于強(qiáng)調(diào)對(duì)行為的考核,，會(huì)帶來(lái)一系列的錯(cuò)誤導(dǎo)向。因?yàn)槿绻^(guò)于強(qiáng)調(diào)行為,，員工會(huì)更關(guān)心做事的方式,，而不是做事的結(jié)果。 （二）外評(píng)與內(nèi)評(píng)相結(jié)合,，以外評(píng)為主:內(nèi)部評(píng)價(jià),，包括進(jìn)度、預(yù)算等評(píng)估是必要的,但是,，評(píng)價(jià)的目的應(yīng)該強(qiáng)調(diào)外評(píng),。 （三）價(jià)值評(píng)估與產(chǎn)出評(píng)估相結(jié)合，以價(jià)值評(píng)估為主:只對(duì)研發(fā)產(chǎn)出進(jìn)行評(píng)估是不夠的,，必須對(duì)研發(fā)為企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值進(jìn)行評(píng)估,，即研發(fā)效果的評(píng)價(jià)。 （四）評(píng)價(jià)系統(tǒng)要盡量客觀：在評(píng)價(jià)研發(fā)業(yè)績(jī)時(shí),，數(shù)量是非�,？陀^的指標(biāo)，但是，質(zhì)量和成本數(shù)據(jù)往往是十分主觀的,。盡管不可能用十分客觀的方式測(cè)評(píng)質(zhì)量,，但在設(shè)計(jì)評(píng)價(jià)過(guò)程時(shí)可以盡量減少主觀性。 三,、研發(fā)績(jī)效管理體系的方法探討 績(jī)效管理體系是以實(shí)現(xiàn)企業(yè)最終目標(biāo)為驅(qū)動(dòng)力,，以關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)和工作目標(biāo)設(shè)定為載體，通過(guò)績(jī)效管理的三個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)全公司各層各類人員工作績(jī)效的客觀衡量,、及時(shí)監(jiān)督,、有效指導(dǎo)、科學(xué)獎(jiǎng)懲,，從而調(diào)動(dòng)全員積極性并發(fā)揮各崗位優(yōu)勢(shì)以提高公司績(jī)效,，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的整體目標(biāo)的管理體系�,？�(jī)效管理的三個(gè)環(huán)節(jié)為：制定績(jī)效計(jì)劃及其衡量標(biāo)準(zhǔn),；進(jìn)行日常和定期的績(jī)效指導(dǎo)；最終評(píng)估,、考核績(jī)效并以此為基礎(chǔ)確定個(gè)人回報(bào),。 目前有很多績(jī)效管理的方法如常用的MBO（目標(biāo)管理）、KPI（關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)）,、360度評(píng)價(jià)法等等。由于財(cái)務(wù)指標(biāo)的局限性,，美國(guó)學(xué)者Robert S. Kaplan和David P. Norton提出了平衡記分卡的業(yè)績(jī)考核新方法,。 四、研發(fā)團(tuán)隊(duì)績(jī)效評(píng)估體系初探 近年來(lái),研發(fā)團(tuán)隊(duì)管理的問(wèn)題吸引了越來(lái)越多研究者的目光,，而研發(fā)團(tuán)隊(duì)的績(jī)效評(píng)估系統(tǒng)是研發(fā)團(tuán)隊(duì)管理中的一個(gè)重要的組成部分,。關(guān)于績(jī)效評(píng)估有以下幾種認(rèn)識(shí)：一種觀點(diǎn)認(rèn)為績(jī)效是結(jié)果;另一種觀點(diǎn)認(rèn)為績(jī)效是行為;還有一種觀點(diǎn)不再認(rèn)為績(jī)效是對(duì)歷史的反應(yīng)，而是強(qiáng)調(diào)員工潛能與績(jī)效的關(guān)系,，關(guān)注員工素質(zhì),，關(guān)注未來(lái)發(fā)展。在實(shí)際應(yīng)用中,，對(duì)績(jī)效的理解可能是以上三種認(rèn)識(shí)中的一種,，也可能是對(duì)各種績(jī)效概念的綜合平衡…… 五、研發(fā)績(jī)效管理的七個(gè)常見(jiàn)誤區(qū) 對(duì)研發(fā)人員的績(jī)效管理是企業(yè)績(jī)效管理工作的重點(diǎn),，但由于研發(fā)人員的工作與一般的生產(chǎn)工人,、操作人員相比具有復(fù)雜性、創(chuàng)造性,、周期性,，因而在研發(fā)績(jī)效管理的實(shí)施過(guò)程中存在一定的難度。據(jù)有關(guān)調(diào)查顯示，“如何構(gòu)建有效的研發(fā)績(jī)效管理體系”已成為困擾研發(fā)部門甚至企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的管理難題之一,。在具體的操作中,，往往出現(xiàn)研發(fā)績(jī)效管理制度執(zhí)行不下去，或者流于形式,，或者效果不明顯,，或者起了負(fù)面作用等現(xiàn)象。于是許多人對(duì)研發(fā)績(jī)效管理產(chǎn)生懷疑,，對(duì)研發(fā)績(jī)效管理給予否定,。原因出現(xiàn)在哪里?筆者認(rèn)為，究其原因在于大多數(shù)企業(yè)在推行研發(fā)績(jī)效管理過(guò)程中,，對(duì)于研發(fā)績(jī)效管理的理論和方法沒(méi)有進(jìn)行深刻地理解,，陷入了研發(fā)績(jī)效管理的誤區(qū)… 六、研發(fā)部門績(jī)效管理建設(shè)方法 無(wú)論企業(yè)處于何種發(fā)展階段,，績(jī)效管理對(duì)于提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力都具有巨大的推動(dòng)作用,，進(jìn)行績(jī)效管理都是非常必要的�,？�(jī)效管理對(duì)于處于成熟期企業(yè)而言尤其重要,，沒(méi)有有效的績(jī)效管理，組織和個(gè)人的績(jī)效得不到持續(xù)提升,，組織和個(gè)人就不能適應(yīng)殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要,，最終將被市場(chǎng)淘汰�,？�(jī)效管理成功的企業(yè),，都具有以下三個(gè)特點(diǎn)： 一是能正確看待績(jī)效管理的作用，同時(shí)具備推行績(jī)效管理的前提條件;二是企業(yè)已經(jīng)建立了規(guī)范,、系統(tǒng)的績(jī)效管理體系;三是企業(yè)各級(jí)管理者和員工熟練掌握有關(guān)績(jī)效管理實(shí)施的工具和技巧… 七,、研發(fā)績(jī)效案例討論與分析 三只老鼠一起去偷油喝。找到了一個(gè)油瓶,，三只老鼠商量,，一只踩著一只的肩膀，輪流上去喝油,。于是三只老鼠開(kāi)始疊羅漢,，當(dāng)最后一只老鼠剛剛爬到另外兩只的肩膀上，不知道什么原因,，油瓶倒了,，最后，驚動(dòng)了人,，三只老鼠逃跑了,�,；氐嚼鲜蟾C，大家開(kāi)會(huì)討論失敗的原因,。最上面的老鼠說(shuō),，我沒(méi)有喝到油，推倒了油瓶是因?yàn)橄旅娴诙焕鲜蠖秳?dòng)了一下,，所以我推倒了油瓶,，第二只老鼠說(shuō)，我抖了一下,，但我感覺(jué)到第三只老鼠也抽搐了一下,，我才抖動(dòng)了一下。第三只老鼠說(shuō)：“對(duì),，對(duì),，我因?yàn)槁?tīng)見(jiàn)門外有貓的叫聲，所以抖了一下,。 “哦,，原來(lái)如此呀！” 企業(yè)里很多人也具有老鼠的心態(tài),。請(qǐng)聽(tīng)一次企業(yè)的季度會(huì)議：營(yíng)銷部門的經(jīng)理A說(shuō)：“最近銷售做的不好,，我們有一定責(zé)任，但是最主要的責(zé)任不在我們,，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手紛紛推出新產(chǎn)品,，比我們的產(chǎn)品好，所以我們很不好做,，研發(fā)部門要認(rèn)真總結(jié),。” 研發(fā)部門經(jīng)理B說(shuō)：“我們最近推出的新產(chǎn)品是少,，但是我們也有困難呀，我們的預(yù)算很少,，就是少的可憐的預(yù)算,，也被財(cái)務(wù)削減了！“ 財(cái)務(wù)經(jīng)理C說(shuō)：“是,，我是削減了你的預(yù)算,，但是你要知道，公司的成本在上升,，我們當(dāng)然沒(méi)有多少錢,。“ 這時(shí),，采購(gòu)經(jīng)理D跳起來(lái)：“我們的采購(gòu)成本是上升了10%,，為什么,，你們知道嗎？俄羅斯的一個(gè)生產(chǎn)鉻的礦山爆炸了,，導(dǎo)致不銹鋼價(jià)格上升,。” A,、B,、C：“哦，原來(lái)如此呀,，這樣說(shuō),，我們大家都沒(méi)有多少責(zé)任了，哈哈哈哈,！” 人力資源經(jīng)理F說(shuō)：“這樣說(shuō)來(lái),，我只好去考核俄羅斯的礦山了！,！” 面對(duì)這種情況,，大家有什么好的解決方案嗎？ 【相關(guān)分析】（29個(gè)分析） ·自我責(zé)任擔(dān)當(dāng)問(wèn)題缺失,，是導(dǎo)致老鼠問(wèn)題的最主要問(wèn)題,，如果大家發(fā)生問(wèn)題時(shí)，都先自我討論,�,；蛘叨嗾艺易晕业膯�(wèn)題，事情就不會(huì)是這個(gè)樣子,�,？傊�是要建立相關(guān)的預(yù)防機(jī)制。 ·我覺(jué)得案例之所以失敗反映了兩個(gè)方面的問(wèn)題： 一,、風(fēng)險(xiǎn)管理不足 項(xiàng)目過(guò)程中需要將各種可能的風(fēng)險(xiǎn)事件以及概率估計(jì)出來(lái),，找好應(yīng)對(duì)辦法 二、項(xiàng)目的成功需要每個(gè)參與人員的努力 在項(xiàng)目實(shí)施之前需要激勵(lì)每個(gè)參與人員全力參與其中,，保證每個(gè)參與人員全心全力做好份內(nèi)的工作,。 ·案例的代表如下: 油是利潤(rùn)，是獎(jiǎng)金分紅; 第一只老鼠做最重要的,最容易產(chǎn)生績(jī)效,，享受分紅. 如果油水不多,，第一只老鼠喝多了，以后就沒(méi)油吃. 但是,第二只老鼠,，第三只老鼠沒(méi)油喝. 沒(méi)有獎(jiǎng)金,，也沒(méi)有激情，當(dāng)然不在意第一只能不能喝到油. 如果有點(diǎn)油水給第三只老鼠,，它會(huì)更認(rèn)真,，區(qū)分是真的貓叫,，還是假的,貓有沒(méi)有過(guò)來(lái)的意思,團(tuán)隊(duì)也不容易垮. 你說(shuō)的好像亂七八糟的。你的觀點(diǎn)跟績(jī)效有關(guān)嗎,？ 最下面的老鼠正是剛才的第一只 ·我為團(tuán)隊(duì)服務(wù),，并分擔(dān)團(tuán)隊(duì)的成敗責(zé)任。堅(jiān)持最高品德標(biāo)準(zhǔn)是沒(méi)個(gè)人的職責(zé),。個(gè)人成敗操之在我,，我必須從經(jīng)驗(yàn)中不斷學(xué)習(xí)。 ·公司應(yīng)該有個(gè)總經(jīng)理或管理層統(tǒng)籌把握,，其職責(zé)就是解決管理中存在的問(wèn)題,，根據(jù)所遇到的問(wèn)題，采取相應(yīng)的對(duì)策,。 ·難道這個(gè)企業(yè)每一個(gè)環(huán)節(jié)都要在一棵樹上吊死嗎,？我看人力資源經(jīng)理應(yīng)該好好檢討一下企業(yè)每個(gè)環(huán)節(jié)的用人問(wèn)題．正如一個(gè)企業(yè)需要多元發(fā)展一樣－－產(chǎn)品是多元，客戶是多元,，資金是多元的,，材料供應(yīng)是多元的，服務(wù)是多元的......企業(yè)管理人才的思維更應(yīng)該是多元的,因?yàn)檫@不僅可以決定整個(gè)企業(yè)的多元經(jīng)營(yíng)發(fā)展,而且可以使企業(yè)工作方法是多元的,解決危機(jī)渠道是多元的,在每一個(gè)管理環(huán)節(jié)上都有多元的應(yīng)對(duì)策略,否則任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題都會(huì)造成整個(gè)管理鏈的破碎. ·案例反映出公司在項(xiàng)目橫向管理方面比較薄弱,，本位主義比較嚴(yán)重,，當(dāng)然這比較普遍。一般而言各個(gè)部門的工作相對(duì)獨(dú)立,，彼此信息缺乏有效的溝通,。當(dāng)然最后項(xiàng)目失敗這也不全是項(xiàng)目經(jīng)理的責(zé)任。項(xiàng)目一般都有特殊性,，但原則上需要多個(gè)部門協(xié)同作戰(zhàn),，矩陣管理非常必要，項(xiàng)目經(jīng)理要做好與職能部門經(jīng)理的溝通工作,。這樣追究責(zé)任時(shí)各找借口,，互相推諉的情況就能盡量避免發(fā)生。 ·案例反映出公司在項(xiàng)目橫向管理方面比較薄弱,，本位主義比較嚴(yán)重,，當(dāng)然這比較普遍。一般而言各個(gè)部門的工作相對(duì)獨(dú)立,，彼此信息缺乏有效的溝通。當(dāng)然最后項(xiàng)目失敗這也不全是項(xiàng)目經(jīng)理的責(zé)任,。項(xiàng)目一般都有特殊性,，但原則上需要多個(gè)部門協(xié)同作戰(zhàn)，矩陣管理非常必要,，項(xiàng)目經(jīng)理要做好與職能部門經(jīng)理的溝通工作,。這樣追究責(zé)任時(shí)各找借口,，互相推諉的情況就能盡量避免發(fā)生。 ·還是歌里唱的好：團(tuán)結(jié)就是力量不知大家喜歡看動(dòng)物世界節(jié)目中----獅子捕殺水牛 一,、從表面上看：一群獅子通過(guò)追逐將一頭水牛從水牛群中隔離出來(lái),，然后你抓一爪子、我咬一口,、他爬到水牛背上,，最后將水牛殺死。情景非常血腥和壯觀,。 二,、從內(nèi)部看：是獅子集體協(xié)作、責(zé)任明確,。開(kāi)始大家分布在事先預(yù)訂好的位置,，確定目標(biāo)，只要領(lǐng)頭的獅子一起動(dòng),，大家都從各個(gè)方向朝著目標(biāo)飛撲過(guò)去,，將目標(biāo)圍住。然后大家從各個(gè)方向騷擾水牛,，等水牛的體力消耗的差不多時(shí),，一只負(fù)責(zé)爬到水牛背上，將水牛壓倒,。另一只負(fù)責(zé)咬住水牛的脖子,，殺死水牛，其他的就負(fù)責(zé)從各個(gè)位置壓住水牛,，不讓水牛起身,，最后將水牛殺死。其中只要有一個(gè)環(huán)節(jié)出錯(cuò),，結(jié)果就是讓水牛逃跑,。 一個(gè)項(xiàng)目也是如此，每個(gè)部門即時(shí)獨(dú)立的,，部門與部門之間又是協(xié)作的,，才可以完成項(xiàng)目�,？傊�,，有了協(xié)作不一定能夠完成，但是沒(méi)有了協(xié)作就一定完不成,。 ·沒(méi)有那么深?yuàn)W,，很簡(jiǎn)單的管理問(wèn)題，卻搞的那么復(fù)雜了啊,。案例中的老鼠不是解決問(wèn)題,，不是去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的解決,，是在逃避問(wèn)題，問(wèn)題怎么能解決,，這樣的結(jié)果個(gè)個(gè)都成了碩鼠,，會(huì)有鼠患的。至于問(wèn)題的內(nèi)外都在其次,，隊(duì)伍團(tuán)隊(duì)建設(shè),，一開(kāi)始項(xiàng)目相關(guān)人就要有一致的項(xiàng)目理解。 ·無(wú)論做為一個(gè)企業(yè)的遠(yuǎn)景戰(zhàn)略發(fā)展,，抑或是一個(gè)無(wú)論大小的項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程,，在工作目標(biāo)明確之后，首要的工作便是為實(shí)現(xiàn)這樣的目標(biāo)建立一個(gè)肯為之奮斗和貢獻(xiàn)的團(tuán)隊(duì),。進(jìn)來(lái)講究貢獻(xiàn)逐漸被現(xiàn)實(shí)主義淡化,，但一個(gè)團(tuán)隊(duì)的拼搏奮斗精神是實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)的關(guān)鍵。 在此基礎(chǔ)上,，構(gòu)建一套合理的績(jī)效考核機(jī)制是對(duì)工作團(tuán)隊(duì)考評(píng),、激勵(lì)、獎(jiǎng)懲,，特別是在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)過(guò)程中防止出現(xiàn)目標(biāo)偏離的重要管理手段,，也是出現(xiàn)重大責(zé)任事故后分析原因、糾偏以及進(jìn)一步預(yù)防后續(xù)可能發(fā)生的類似風(fēng)險(xiǎn)的重要辦法,。同時(shí),，團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)人在此過(guò)程中也會(huì)起到至關(guān)重要的作用。 在老鼠案例中,，三只充滿激情的小老鼠構(gòu)建了一個(gè)臨時(shí)的團(tuán)隊(duì),，在實(shí)現(xiàn)有福同享有油吃的過(guò)程中，由于各執(zhí)一詞,，雖然之前也是分工明確,，但由于下面兩個(gè)基層工作的老鼠沒(méi)有完成其該實(shí)現(xiàn)的功能，最終導(dǎo)致有福共享有油吃的目標(biāo)沒(méi)有實(shí)現(xiàn),，而且還造成了內(nèi)部出現(xiàn)了潛在的不信任危機(jī),。同時(shí)在這個(gè)小團(tuán)隊(duì)中，缺少一個(gè)強(qiáng)力的領(lǐng)導(dǎo),，在出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)樹倒猢猻散就不可避免,。 在企業(yè)案例中，幾個(gè)有明確職責(zé)接口和分工的部門,，在實(shí)現(xiàn)銷售指標(biāo)的過(guò)程中也出現(xiàn)了類似老鼠偷油的現(xiàn)象,，這在企業(yè)管理中是經(jīng)常發(fā)生的事情。時(shí)刻明確各自的職責(zé)、加強(qiáng)過(guò)程中的管理和監(jiān)控,、給予團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者充分必要的管理權(quán)限，是解決這樣問(wèn)題的較為有效的手段,，也是一個(gè)項(xiàng)目執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的基本管理手段,。 ·感覺(jué)各位分析都不錯(cuò)，可惜遺漏了一點(diǎn),。 案例的代表如下:油是利潤(rùn),，是獎(jiǎng)金分紅; 第一只老鼠做最重要的,最容易產(chǎn)生績(jī)效，享受分紅. 如果油水不多,，第一只老鼠喝多了,，以后就沒(méi)油吃.但是,第二只老鼠，第三只老鼠沒(méi)油喝. 沒(méi)有獎(jiǎng)金,，也沒(méi)有激情,，當(dāng)然不在意第一只能不能喝到油.如果有點(diǎn)油水給第三只老鼠，它會(huì)更認(rèn)真,，區(qū)分是真的貓叫,，還是假的,貓有沒(méi)有過(guò)來(lái)的意思,團(tuán)隊(duì)也不容易垮. ·事情發(fā)生了，要分析原因,，從中找出規(guī)避辦法來(lái),，首先是項(xiàng)目經(jīng)理的責(zé)任，沒(méi)能識(shí)別風(fēng)險(xiǎn),，做好風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避,，預(yù)先想到有可能貓會(huì)來(lái)，那怎么確認(rèn)貓來(lái)了,，確認(rèn)了,，怎么做等等，如果做不到這一點(diǎn),，是項(xiàng)目經(jīng)理能力不夠,，可以考慮通過(guò)培訓(xùn)等手段提高他的能力，或者幫助他們進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別,，事后總結(jié)應(yīng)該首先找出不足的地方,，然后考慮以后再發(fā)生同樣問(wèn)題怎么應(yīng)對(duì)，過(guò)多考慮的應(yīng)該是應(yīng)對(duì)的很成功,，怎么表彰,，而不是應(yīng)對(duì)失敗怎么懲罰。 個(gè)人感覺(jué)這因該是個(gè)風(fēng)險(xiǎn)管理的問(wèn)題,，三個(gè)老鼠既然決定去偷油,，就必然存在風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)也是一樣，在大的市場(chǎng)中也必然存在眾多的風(fēng)險(xiǎn),。風(fēng)險(xiǎn)是個(gè)雙刃劍,，風(fēng)險(xiǎn)高回報(bào)也高，這是早已為人們所認(rèn)識(shí)的,，想得到多高會(huì)報(bào)久的承受多大的風(fēng)險(xiǎn),，這是必然的，故事中的老鼠在開(kāi)始的時(shí)候,，只想到回報(bào)而忽略了對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)同,，也就是為了得到那瓶油你愿意承擔(dān)的最大風(fēng)險(xiǎn)極限（可接受性）是多少，只有在風(fēng)險(xiǎn)可接受的程度達(dá)成一致得前提下,，采取行動(dòng)才可能達(dá)到步調(diào)一致,，而不至于時(shí)候產(chǎn)生推諉扯皮現(xiàn)象，回到故事中,，如果最低下的那只老鼠判斷貓的聲音很大,，可能會(huì)帶來(lái)生命危險(xiǎn)，及時(shí)撤出,，因該說(shuō)是為了減少更大的損失,，相反如果貓的聲音很遠(yuǎn)，萬(wàn)群可以不必管它,。但在實(shí)際實(shí)踐中,，這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)判斷因該是再協(xié)商達(dá)成的。 個(gè)人并不覺(jué)得懲罰是做好的辦法,，懲罰是一種手段,，并不是做好事情的關(guān)鍵。試想這次懲罰之后又遇到什么意外的時(shí)候,，每個(gè)人首相想到的更會(huì)使如何免責(zé),。 ·看到這個(gè)案例，我想到了我所經(jīng)歷的和我所看到的很多事情,。在此也算是有感而發(fā)了,。我們還是先看看那三只可憐的小老鼠吧。 三只老鼠為了喝到放在高處的油,，采用了疊羅漢的方法,，為了讓三只老鼠都喝到油，又采用了輪流疊羅漢的方法,，前兩次疊羅漢喝油都成功了,，但到了第三次失敗了，原因是一聲貓叫,。這是一個(gè)項(xiàng)目失敗的案例,，但更為失敗且?guī)в衅毡橐饬x的是后面的情節(jié),。三只老鼠頭腦中不斷閃爍著老爸那嚴(yán)厲的面容，于是哥三個(gè)開(kāi)始找原因,，當(dāng)然是能避免老爸臭罵的原因,，于是就讓那該死的貓承擔(dān)全部責(zé)任吧。這樣,，除了加深了老鼠家族和貓的仇恨外,，對(duì)三只老鼠可以說(shuō)是最好的結(jié)果了，雖然第三只老鼠沒(méi)有喝到油,，但是也總比讓老爸羞辱一番，外加今后不許參加如此有油水的活動(dòng)強(qiáng)多了,。 逃避責(zé)任是每個(gè)人的天性,，沒(méi)有多少人會(huì)愿意主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，況且有些事情的確不是不想做好,，而是沒(méi)做好,。我們先看看這個(gè)項(xiàng)目的啟動(dòng)過(guò)程。 三只老鼠恐怕都是頭一次進(jìn)行這種活動(dòng),，所以,，在計(jì)劃過(guò)程中沒(méi)有能夠很好的預(yù)見(jiàn)到，在活動(dòng)的過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)貓這種情況,，項(xiàng)目管理中叫風(fēng)險(xiǎn),。就這樣一個(gè)意外事件（在三只老鼠看來(lái)）造成了項(xiàng)目的失敗（雖然不是完�,。�,。其實(shí)，在組成這個(gè)行動(dòng)小組時(shí)就出問(wèn)題了,，老鼠爸爸為什么不給他們委派一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的老鼠作老師呢,？對(duì)于三個(gè)初出茅廬的小家伙你指望他無(wú)懈可擊，那簡(jiǎn)直就是天方夜譚,。所以,，項(xiàng)目的失敗首先是老鼠老爸在人員安排上出了問(wèn)題。 另外,，我們大家都知道,，項(xiàng)目處在一個(gè)比它本身大得多的環(huán)境之中，而項(xiàng)目管理只是項(xiàng)目成功的一個(gè)必要條件,，而非充分條件,，也就是說(shuō)項(xiàng)目管理可以提高項(xiàng)目的成功的概率，但并不能保證項(xiàng)目成功,。即使是一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的項(xiàng)目經(jīng)理,，編制了很完善的項(xiàng)目計(jì)劃，也同樣不能保證項(xiàng)目的絕對(duì)成功。既然如此,，我們首先應(yīng)該對(duì)項(xiàng)目失敗有個(gè)正確的認(rèn)識(shí),，作為領(lǐng)導(dǎo)，不應(yīng)該項(xiàng)目一失敗就馬上想揪出幾個(gè)壞蛋來(lái)警告員工,。這也是我們目前績(jī)效考的問(wèn)題所在,。目前的績(jī)效考核讓人覺(jué)得是在揪壞蛋，而不是避免錯(cuò)誤發(fā)生,。 以前曾在《參考消息》上看到過(guò)一篇文章,，題目是《績(jī)效考核搞垮了索尼》，文章是原索尼公司的一名高管寫的,。文中寫道,，在索尼公司成長(zhǎng)的初期，大家憑著一股激情和熱忱,，跟隨著企業(yè)領(lǐng)袖,，一同將索尼公司推到了世界的頂峰。2000年前后,，公司引入了美國(guó)的精細(xì)化管理,，績(jī)效考核開(kāi)始在公司內(nèi)推廣，本想借此提高公司的工作效率,，沒(méi)想到,，工作效率下降，矛盾增多,，更為可怕的是大家沒(méi)有了激情,，沒(méi)有了與企業(yè)同生死，并以自己是索尼的員工而自豪的精神,。索尼公司也在績(jī)效考核的過(guò)程中慢慢的離開(kāi)了頂級(jí)公司寶座,。 從以上的描述我們看到了績(jī)效考核的另一面。目前,，績(jī)效考核成了大多數(shù)公司用以約束員工的一種工具,，領(lǐng)導(dǎo)用績(jī)效考核結(jié)果來(lái)判斷員工的工作狀態(tài)，給與員工獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰,，員工為了避免懲罰,，在績(jī)效考指標(biāo)的制定上不斷的注水，于是大家開(kāi)始玩起了貓捉老鼠的游戲,，企業(yè)也就在這種游戲中慢慢的消耗掉,。在上述文章中，曾經(jīng)提到索尼公司的員工故意放寬工作指標(biāo),，而作為員工的領(lǐng)導(dǎo),，在向上級(jí)匯報(bào)時(shí),，再度放寬，就這樣最終一個(gè)毫無(wú)進(jìn)取精神的指標(biāo)誕生了,。即使是這樣一個(gè)指標(biāo),，大家也都因?yàn)檫M(jìn)取心的問(wèn)題，而可能不會(huì)實(shí)現(xiàn),，否則,，下一次的指標(biāo)恐怕就不會(huì)這么保守了。 其實(shí),，這個(gè)案例的背后隱藏著目前的一個(gè)普遍問(wèn)題,，績(jī)效考核到底給我們帶來(lái)了什么？他應(yīng)該給我們帶來(lái)什么,？我們是需要激情,，還是需要約束？我們的員工都是不能信任的嗎,？我們就那么恐懼失敗嗎？ 以上僅為個(gè)人的看法,，但本人的親身經(jīng)歷,，使我對(duì)當(dāng)前的績(jī)效考核的目的和作用表示懷疑。 ·首先,，三只老鼠和企業(yè)問(wèn)題存在以下的共同點(diǎn)： 第一． 在外因作用下引發(fā)內(nèi)因,。外因老鼠和油瓶以外的因素，也就是第三只老鼠所說(shuō)的貓叫,。和公司成本提高的外部因素,。 第二． 外因作用下產(chǎn)生的連鎖反應(yīng)。老鼠之間的不協(xié)調(diào)導(dǎo)致偷油失敗和企業(yè)部門之間的合作出現(xiàn)偏差導(dǎo)致的市場(chǎng)業(yè)績(jī)下滑,。 第三． 問(wèn)題產(chǎn)生后的檢討推卸,。都不承認(rèn)主要責(zé)任在自己。 我們都明白,，老鼠聽(tīng)見(jiàn)貓叫就發(fā)抖是一種條件反射,，是本能。那么由于第三只老鼠的發(fā)抖導(dǎo)致第二只老鼠的抖動(dòng)就很正常了,，第二只老鼠的抖動(dòng)也是一種條件反射,，是本能。第一只老鼠由于把自己的平衡建立在第二只老鼠和第三只老鼠身上,，那么它推倒油瓶也就不奇怪了,。這樣分析的話，整個(gè)過(guò)程實(shí)際上不涉及到其他方面,，完全是因?yàn)闂l件反射,，或者說(shuō)是本能導(dǎo)致的,。 而對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)波動(dòng)導(dǎo)致公司內(nèi)部波動(dòng)是一種本能,，類似于老鼠的條件反射,，可是作為企業(yè)來(lái)講，市場(chǎng)波動(dòng)造成的影響是可以通過(guò)人為控制減小或者避免的,。如何讓各個(gè)部門之間獨(dú)立和統(tǒng)一,，其實(shí)是企業(yè)需要研討的問(wèn)題，其次才是追究為什么市場(chǎng)波動(dòng)造成公司利益下滑,。 實(shí)際上,，營(yíng)銷部、研發(fā)部,、財(cái)務(wù)部,、采購(gòu)部四個(gè)部門之間所說(shuō)的都是本能調(diào)節(jié)的問(wèn)題，類似于老鼠,�,？墒俏覀冞�要想到一點(diǎn)，究竟是誰(shuí)下達(dá)了命令,，讓財(cái)務(wù)部縮減了研發(fā)部的經(jīng)費(fèi),？這一系列連鎖反應(yīng)其實(shí)都是由決策者造成的。也許有人會(huì)說(shuō),，作為公司員工,，應(yīng)該在各種困境下努力拼搏，為公司做出貢獻(xiàn),。然而,，能在困境中做出成績(jī)的人太少了，大部分人都是按部就班的努力工作著,。這就好比給你十元錢,，你能買十根雪糕，可是我現(xiàn)在給你五塊錢,，你買不來(lái)十根雪糕一樣,。 中國(guó)有句古話，叫“巧婦難為無(wú)米之炊”,。銷售部門因?yàn)闆](méi)有給更多的新產(chǎn)品而導(dǎo)致市場(chǎng)下滑,，似乎有情可原了。研發(fā)部門因?yàn)榻?jīng)費(fèi)不足而縮減了研發(fā)數(shù)量,，也有話可說(shuō),，財(cái)務(wù)部門因?yàn)椴少?gòu)成本增加而減少了研發(fā)經(jīng)費(fèi)更在情理之中，采購(gòu)部因?yàn)槭袌?chǎng)變化不得不提高成本沒(méi)有錯(cuò)誤,。那錯(cuò)在哪里,？ 企業(yè)和員工之間經(jīng)常這樣對(duì)話：企業(yè)能給員工什么,？員工能給企業(yè)做什么？問(wèn)題是對(duì)立的,。如何達(dá)到一個(gè)平衡點(diǎn),，讓企業(yè)利益最大化，讓員工利益最大化,，非常重要,。很多企業(yè)都想用最少的投入獲得最大的產(chǎn)出，可是沒(méi)有多少人是傻瓜,，白干活不拿錢的人幾乎沒(méi)有,。同樣，也沒(méi)有免費(fèi)的午餐,，不干活白拿錢的工作也找不到,。這個(gè)社會(huì)是功利的社會(huì)，想讓各個(gè)部門利益最大化,，需要的是利益平衡點(diǎn),，需要的是決策者的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)。 如果貓叫的時(shí)候,，老鼠可以聽(tīng)而不聞,，如果市場(chǎng)變化的時(shí)候，決策者可以選擇最佳方案,，那么所謂的問(wèn)題都會(huì)得到解決,。 這個(gè)老鼠和公司績(jī)效的問(wèn)題,，或許在很大程度上并沒(méi)有關(guān)聯(lián),。交流也好，溝通也罷,，老鼠在任何時(shí)候都是害怕貓的,。 當(dāng)然，這是我的理解,，沒(méi)有這方面的經(jīng)驗(yàn),，所以觀點(diǎn)可能是錯(cuò)的，既然作為討論者,，也算是從反方向提出一些思路吧,。 ·案例中推諉的內(nèi)容都是客觀原因。一件事的成功,，不能單靠客觀原因,，主觀因素應(yīng)該占大比例。 我認(rèn)為,，出現(xiàn)狀況受想象的不應(yīng)該是推脫責(zé)任,，而是從自身出發(fā),，想一想自己的責(zé)任。正如前邊前輩所說(shuō)“新產(chǎn)品的研發(fā)和資金投入也未必成正比關(guān)系,一個(gè)泉思文涌的詩(shī)人就算喝酒也能寫出好詩(shī),而一個(gè)莽漢天天大魚大肉也未必想到什么”,。所以,，主觀的問(wèn)題解決了，客觀的問(wèn)題也就迎刃而解了,。 ·我和群里一些朋友交流了一下,，大家達(dá)成了這樣一個(gè)共識(shí)，這個(gè)是典型的責(zé)任推諉,，并且預(yù)警機(jī)制做的不好,，團(tuán)隊(duì)的配合也沒(méi)有達(dá)到默契的程度�,！捌鋵�(shí)這個(gè)事情是不可能完全避免的,主要還是應(yīng)該加強(qiáng)應(yīng)急機(jī)制,有時(shí)這個(gè)問(wèn)題的出現(xiàn)是很偶然的,關(guān)鍵是看誰(shuí)反應(yīng)的快”群里朋友的原話,。呵呵，第一次評(píng)論,，不到之處請(qǐng)大家指正,！ 三只老鼠相互推諉的原因在于他們之間的關(guān)系是聯(lián)系非常緊密，相互之間無(wú)法形成的獨(dú)立的責(zé)任標(biāo)準(zhǔn),，因此,，一旦有事，很容易就推諉到別的單位或者部門,。 績(jī)效的管理考核應(yīng)該盡量量化并且要責(zé)任要明確,，減少或者清晰各相關(guān)部門或者人員的責(zé)任界面。 ·市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變,企業(yè)不管是面對(duì)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)還是外部環(huán)境的變化都需要有未雨綢繆的準(zhǔn)備,當(dāng)產(chǎn)生問(wèn)題時(shí)我們應(yīng)該合理應(yīng)對(duì),而不是互相推卸責(zé)任,大家應(yīng)該互相信任體諒才是正確的做法. 市場(chǎng)銷售出了問(wèn)題,跟新產(chǎn)品的研發(fā)有一定的聯(lián)系,但是如何在不利條件下保持企業(yè)正常運(yùn)作在問(wèn)題之前是否考慮到? 另一方面,新產(chǎn)品的研發(fā)和資金投入也未必成正比關(guān)系,一個(gè)泉思文涌的詩(shī)人就算喝酒也能寫出好詩(shī),而一個(gè)莽漢天天大魚大肉也未必想到什么,所以研發(fā)應(yīng)該更加注重人才的培養(yǎng). 財(cái)務(wù)部方面應(yīng)該要有所預(yù)算,根據(jù)對(duì)公司實(shí)際情況的分析來(lái)合理運(yùn)作,這樣在出現(xiàn)財(cái)務(wù)危機(jī)時(shí)應(yīng)對(duì)自如. 采購(gòu)部應(yīng)該掌握最新的原料信息,與供應(yīng)商建立長(zhǎng)久的合作計(jì)劃,同時(shí)發(fā)掘新的合作伙伴. 另外我認(rèn)為企業(yè)對(duì)于部門應(yīng)該多予以獎(jiǎng)勵(lì),不要只看見(jiàn)老鼠沒(méi)喝到油,而忘記了第三只老鼠也許救了三只老鼠的命.增加各部門的交流,也許下次第二只老鼠會(huì)告訴第三只老鼠:有我在上面盯著,你就不用害怕了,這樣第一只老鼠喝油,第二只老鼠把風(fēng),第三只老鼠全心支撐,何患無(wú)油? ·任務(wù)失敗無(wú)論何種主觀解釋都不能原諒,，一定要對(duì)相關(guān)責(zé)任人進(jìn)行處罰,。 通過(guò)這個(gè)案例，能看出每個(gè)單元都把與自己相關(guān)單元的簡(jiǎn)單消息（或者信號(hào)）當(dāng)成對(duì)自己有直接關(guān)聯(lián)的信息,，體現(xiàn)出各單元沒(méi)有有效的交流渠道,，同時(shí)在這之上的層面也沒(méi)有一個(gè)情報(bào)部門對(duì)所有與之相關(guān)的消息收集、整理,、分析,、評(píng)估、使用的過(guò)程,；最終導(dǎo)致了以訛傳訛,，一點(diǎn)點(diǎn)的不利消息夸大為影響成敗的關(guān)鍵因素。 作為公司,，應(yīng)該建立完整有效的情報(bào)體系,，并給各部門間提供通常的溝通渠道，即使分享信息,，對(duì)避免類似失敗應(yīng)該會(huì)有幫助,。 ·這個(gè)案例反映了一個(gè)項(xiàng)目管理中項(xiàng)目立項(xiàng)和計(jì)劃的兩個(gè)重要方面,，首先，項(xiàng)目經(jīng)理在項(xiàng)目計(jì)劃時(shí)就沒(méi)有明確各項(xiàng)目成員的責(zé)任,，這是造成最后相互推諉責(zé)任的主要原因,。另外，項(xiàng)目經(jīng)理在項(xiàng)目立項(xiàng)時(shí)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的不足也會(huì)導(dǎo)致項(xiàng)目無(wú)法正常完成,。 ·看完案例,，第一個(gè)想到的就是項(xiàng)目橫向的管理比較弱，也就是各部門的工作相對(duì)都很獨(dú)立,，彼此信息不公開(kāi),，缺乏有效的溝通。項(xiàng)目經(jīng)理沒(méi)有采取措施把各部門工作串連起來(lái),。所以到最后項(xiàng)目失敗,，追究責(zé)任的時(shí)候就都開(kāi)始找借口，互相推諉,。當(dāng)項(xiàng)目比較復(fù)雜,，需要多個(gè)部門協(xié)同作戰(zhàn)時(shí)，矩陣管理是必要的,，同時(shí)項(xiàng)目經(jīng)理要做好與職能部門經(jīng)理的溝通工作,。 問(wèn)題的實(shí)質(zhì)是相互的推委，例如銷售的問(wèn)題的主要原因是沒(méi)有新的產(chǎn)品嗎,？開(kāi)發(fā)的原因是單純的沒(méi)有資金嗎,？等等，其實(shí)問(wèn)題的存在是各個(gè)部門在尋找推脫責(zé)任的理由,。 因此,，我以為首先是解決問(wèn)題原因的分析的問(wèn)題，這是一種心態(tài),、一種方法,，找出問(wèn)題的主要原因,，而不是找出推脫責(zé)任的原因,。 再者，我們需要針對(duì)問(wèn)題找出解決的方法,，可以進(jìn)行跨部門的分析會(huì)議,，針對(duì)問(wèn)題找出解決的方法。不要追究責(zé)任,。我們的主要目的是解決問(wèn)題,，而不是主要懲罰某個(gè)人或某個(gè)部門，這是我們需要解決的問(wèn)題嗎,？ 第三,，根據(jù)分析的結(jié)論指定每個(gè)部門的行動(dòng)計(jì)劃,，并組織實(shí)施以實(shí)現(xiàn)我們共同的目標(biāo)。 ·最主要的責(zé)任,，和最主要的問(wèn)題,。是組織和責(zé)任分配，風(fēng)險(xiǎn)管理,。 前期提出來(lái)偷油之前,。沒(méi)有認(rèn)真的分析怎么樣來(lái)做，怎么樣做最好,，或者其它的方案,。進(jìn)行對(duì)比分析，判斷,。方案不能只考慮怎么做,，還得再將風(fēng)險(xiǎn)和對(duì)策，一一考慮,，應(yīng)對(duì),。然后，選擇適合的方案,，進(jìn)行工作與責(zé)任分配,。并明確領(lǐng)導(dǎo)與指揮人。將責(zé)任和工作分配與利益和能力掛鉤,。 分配完畢,，預(yù)先演練一次，并明確可能的其它方案的內(nèi)容,。 接下來(lái),，要求各老鼠談?wù)勛约旱囊蠛驼J(rèn)識(shí)。根據(jù)各人情況和內(nèi)容,，進(jìn)行針對(duì)性調(diào)整,。 接下來(lái)，進(jìn)行實(shí)際行動(dòng),。 三只老鼠偷油,，出現(xiàn)這個(gè)情況，和一個(gè)和尚挑水吃,，兩個(gè)和尚抬水吃,，三個(gè)和尚沒(méi)水吃，是一個(gè)道理,。 問(wèn)題出在那里,？項(xiàng)目管理！那里有責(zé)任和管理。 下面的企業(yè)的案例,。最主要的問(wèn)題,，也不是各部門經(jīng)理。在那里,？ 在總經(jīng)理,。當(dāng)然，各部門有各部門的責(zé)任,，做的工作是什么樣的結(jié)果,，人力資源管理對(duì)各人另有評(píng)價(jià)和價(jià)值認(rèn)識(shí)。但和總的工作分配,，和內(nèi)部協(xié)調(diào),，組織，與市場(chǎng)應(yīng)對(duì)來(lái)說(shuō),，責(zé)任在總經(jīng)理,。 其它部門經(jīng)理提出的，只是客觀現(xiàn)實(shí),。環(huán)境就是這樣,，怎么樣在這樣的環(huán)境中取得成績(jī)，這才是工作內(nèi)容的根本出發(fā)點(diǎn),。這是總經(jīng)理的工作內(nèi)容,。罰，應(yīng)該重罰總經(jīng)理,。 ·一,、在現(xiàn)在的市場(chǎng)中，企業(yè)生存和發(fā)展所依靠的是： （一）低價(jià)格 （二）高質(zhì)量 （三）高校售后服務(wù) 眾所周知的,，我們的項(xiàng)目管理共分為九大知識(shí)管理體系,。但是，它始終是離不開(kāi)三大目標(biāo)管理：1 時(shí)間——進(jìn)度管理 2 成本管理 3 質(zhì)量管理 在這三大管理中是相互依存的,，同時(shí)又是相互影響的,。能夠很好管理這三大管理，那么在有著很好的范圍控制下,，我們的企業(yè)就會(huì)在企業(yè)創(chuàng)新中不斷前進(jìn)和取得成效,，現(xiàn)在我們不是在一味追求效率，而是在不斷強(qiáng)調(diào)效果,。 二,、在老鼠們的項(xiàng)目中共體現(xiàn)出3大管理： （一）人力資源管理：共建一個(gè)高效有組織的團(tuán)隊(duì),。 （二）溝通管理：有目的地消除心理障礙,，使團(tuán)體凝聚力鞏固。 （三）范圍管理：考慮此項(xiàng)目所涉及的一系列任務(wù)。 （四）進(jìn)度管理：合理分配時(shí)間,。 （五）整體管理：事前準(zhǔn)備,。 （六）風(fēng)險(xiǎn)管理：明確責(zé)、權(quán),、利,。 ·遇到問(wèn)題向別處推脫是一種心態(tài),這種心態(tài)在項(xiàng)目出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)非常普遍. 員工說(shuō)項(xiàng)目經(jīng)理的工作不得力,監(jiān)管不好,沒(méi)有安排好計(jì)劃.項(xiàng)目經(jīng)理說(shuō)出現(xiàn)意外,客戶修改需求.公司高層說(shuō)天氣不好,供應(yīng)商不好,政府行政拖時(shí)間等. 總之，人們經(jīng)常說(shuō)項(xiàng)目缺乏時(shí)間人員金錢,，但從來(lái)不缺少失敗的理由,。 就該問(wèn)題給力咨詢提出以下解決方案：首先是最上面的老鼠要被罰,它是主要做事的,其他的是配合它,失敗的主要原因當(dāng)然由它負(fù)責(zé).第三只老鼠和第二只老鼠一樣受罰,它們沒(méi)有很好的完成配合工作,導(dǎo)致項(xiàng)目失敗。我做項(xiàng)目要看結(jié)果,不管借口怎么樣,失敗就是失敗.再華麗的借口也無(wú)法掩飾失敗的丑陋,。其中罰的最重的應(yīng)該是最上面的老鼠.在未明情況下放棄項(xiàng)目,也未對(duì)下面出現(xiàn)的情況進(jìn)行溝通,導(dǎo)致整個(gè)項(xiàng)目失敗,。 (給力咨詢 www.rdms360.com 版權(quán)所有，未經(jīng)授權(quán)禁止使用,！)
個(gè)人分類: 戰(zhàn)略管理|2142 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
食品企業(yè)營(yíng)銷策劃前的頂層設(shè)計(jì)
利均 2013-10-15 10:24
當(dāng)很多食品企業(yè)的老板找到我們,，呈現(xiàn)在我們面前的最為重要的信息就是企業(yè)一路走來(lái)毫無(wú)套路。如今,，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,，再抱著“摸著石頭過(guò)河”的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念顯然無(wú)法適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展，于是尋求與 營(yíng)銷策劃公司 的合作便成為這些食品企業(yè)的首選,。從實(shí)踐中來(lái)看,，如果 營(yíng)銷策劃 公司僅僅從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度來(lái)思考問(wèn)題，顯然不夠,，于是北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)便免費(fèi)加入了食品企業(yè)營(yíng)銷策劃前的基層設(shè)計(jì)的服務(wù)內(nèi)容,，讓企業(yè)更有價(jià)值。 頂層設(shè)計(jì)如何讓企業(yè)更具價(jià)值,？ 中國(guó)中小企業(yè)的發(fā)展歷程基本上都是在走“摸著石頭過(guò)河”的道路,，在中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展進(jìn)程當(dāng)中，同樣經(jīng)歷了快速發(fā)展,，雖然歷經(jīng)坎坷,，但基本上能夠存活下來(lái)的都還算順風(fēng)順?biāo)Ｈ欢�,，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的整體轉(zhuǎn)型升級(jí),，很多中小企業(yè)依靠原來(lái)的企業(yè)知識(shí)結(jié)構(gòu)和運(yùn)營(yíng)模式在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中面臨著艱難境況。很多企業(yè)老板在見(jiàn)到我們時(shí)都會(huì)發(fā)出感慨：“難道我做的這個(gè)行業(yè)就要走到了頭了嗎,？” 顯然,，這是很多中小企業(yè)老板們對(duì)于自己企業(yè)的正確評(píng)價(jià)，的確,，如果再按照原有的運(yùn)營(yíng)模式走下去,，企業(yè)真的就要到頭了,。如果營(yíng)銷策劃公司不能負(fù)責(zé)任地為企業(yè)進(jìn)行頂層設(shè)計(jì)，恐怕再好的營(yíng)銷策略解決的也僅僅是一時(shí)的問(wèn)題,。 有一個(gè)例子,，比較能夠說(shuō)明問(wèn)題。我們?cè)?jīng)服務(wù)過(guò)的一家食品企業(yè),，看似風(fēng)風(fēng)火火,， 2012 年甚至還被評(píng)為國(guó)家級(jí)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)，但進(jìn)入企業(yè)內(nèi)部,，你會(huì)發(fā)現(xiàn),，這是一家基本沒(méi)有任何價(jià)值的企業(yè)，從市場(chǎng)的角度來(lái)看,，這家企業(yè)是否存在似乎無(wú)關(guān)緊要,。這是一家生產(chǎn)掛面和低端方便的企業(yè)，每天,，七條生產(chǎn)線不停地運(yùn)轉(zhuǎn),，拉進(jìn)來(lái)面粉，賣出去掛面和方便面,，周而復(fù)始,。除了企業(yè)的老板對(duì)于這樣的持續(xù)了將近 20 年的運(yùn)營(yíng)模式產(chǎn)生了質(zhì)疑，其他副總以下的員工似乎早已習(xí)慣了這樣的工作,。當(dāng)企業(yè)老板問(wèn)我企業(yè)的價(jià)值在哪里時(shí),，我們經(jīng)過(guò)認(rèn)真評(píng)估給出了答案：除了企業(yè)品牌具有極為微弱的品牌價(jià)值之外，另外就是所有的廠房機(jī)器設(shè)備折舊后的價(jià)值,。企業(yè)老板終于驗(yàn)證了自己對(duì)于企業(yè)的認(rèn)知,，開(kāi)始向我們求教是否有解決問(wèn)題之道。 我們?yōu)槠浯蛄藗�(gè)比方,，一個(gè)賣棉布的企業(yè)經(jīng)營(yíng)的很大,，想上市，可卻無(wú)人問(wèn)津,，后來(lái),，他在前端加強(qiáng)了棉花種植的投資建設(shè)，他在后端加強(qiáng)了對(duì)于家紡品牌的建設(shè),，于是就形成了一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條,，這時(shí)，別人再想模仿他就難了,，再想和他競(jìng)爭(zhēng)也不那么容易了,，上市融資也就順理成章了。這個(gè)思考過(guò)程就是企業(yè)的頂層設(shè)計(jì),，不做企業(yè)的頂層設(shè)計(jì),，企業(yè)就沒(méi)有價(jià)值,，做好企業(yè)的頂層設(shè)計(jì)，就使企業(yè)的價(jià)值實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng),。 回到上面那家掛面企業(yè),，我們發(fā)現(xiàn),，這家企業(yè)缺乏的不是資金,，國(guó)發(fā)行給予的貸款額度 1.2 億尚未使用，市政府批的 300 畝土地也處于荒蕪狀態(tài),，于是我們從產(chǎn)業(yè)鏈的角度為其進(jìn)行了頂層架構(gòu),，并逐項(xiàng)地進(jìn)行落實(shí)，最終這家企業(yè)成為小麥種植,、技術(shù)研發(fā),、特種面粉加工、掛面,、方便面,、休閑食品加工、主食加工為一體的企業(yè),，企業(yè)價(jià)值得以成倍提升,，成為具有自主創(chuàng)新能力的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)，包括聯(lián)想控股在內(nèi)的很多農(nóng)業(yè)資本也開(kāi)始追逐該企業(yè),。 食品企業(yè)的頂層設(shè)計(jì)注意事項(xiàng) 從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度來(lái)看,，并不是每一個(gè)食品企業(yè)的頂層設(shè)計(jì)都需要產(chǎn)業(yè)鏈化，我們把更多的關(guān)注點(diǎn)放在食品企業(yè)的價(jià)值提升上,，而不是關(guān)注于產(chǎn)業(yè)鏈,，只要能夠提升企業(yè)價(jià)值的頂層設(shè)計(jì)才是我們需要的，那種盲目追求大而全的產(chǎn)業(yè)布局的頂層設(shè)計(jì)方式不是我們追求的,。 有關(guān)食品企業(yè)的頂層設(shè)計(jì)是需要大量投資跟進(jìn)的,，對(duì)于自有資金不足又無(wú)法獲得銀行貸款的中小食品企業(yè)，我們會(huì)根據(jù)產(chǎn)業(yè)特征幫助企業(yè)引進(jìn)資本投資,，形成企業(yè),、資本方、咨詢機(jī)構(gòu)三合一的投資運(yùn)營(yíng)模式,，共同打造有價(jià)值的企業(yè),。 市場(chǎng)需求永遠(yuǎn)是我們?cè)谧銎髽I(yè)的最終導(dǎo)向，很多依靠政府政策支持興辦的企業(yè)依然希望我們的頂層設(shè)計(jì)圍繞著這個(gè)方向來(lái)做,，這是我們盡力回避的,，原因很簡(jiǎn)單，政府的政策往往是缺乏有效的市場(chǎng)指導(dǎo)的,，不看市場(chǎng)需求的政策只能夠給企業(yè)帶來(lái)短期效益,，不具備可持續(xù)性,。 我們把企業(yè)分為賺錢為目標(biāo)的企業(yè)和事業(yè)為目標(biāo)的企業(yè)，如果企業(yè)老板簡(jiǎn)單地以賺錢為中心,，那我們就不會(huì)為這樣的企業(yè)服務(wù),，當(dāng)然，我們也無(wú)能為力為其制定單純賺錢的 頂層設(shè)計(jì) ,。
710 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
《贏在頂層設(shè)計(jì)》連載
高建華 2013-10-12 12:00
如果你說(shuō)一家 企業(yè) 沒(méi)有 戰(zhàn)略 ,，那個(gè)老板一定不高興，好像是對(duì)他過(guò)去很多年經(jīng)營(yíng)成功的一種否定,，是對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況的一種蔑視,。但事實(shí)的確如此，因?yàn)榻^大多數(shù)老板都對(duì)“戰(zhàn)略”二字有誤解,，并不了解其內(nèi)涵,。 五年前我被邀請(qǐng)給一家企業(yè)做戰(zhàn)略規(guī)劃的培訓(xùn)，開(kāi)場(chǎng)前跟那家企業(yè)的老板打了一個(gè)招呼,，然后我就開(kāi)始講,。到了中午吃飯的時(shí)候，老板和人力資源總監(jiān)單獨(dú)跟我在一起吃飯,，老板說(shuō)了幾句話：“高老師,，你安排一下時(shí)間，盡快來(lái)幫我們做一個(gè)戰(zhàn)略規(guī)劃,，我不跟你討價(jià)還價(jià),，你說(shuō)多少就是多少�,！碑�(dāng)時(shí)我聽(tīng)了并沒(méi)有當(dāng)真,，因?yàn)樵缟蟿倓傄?jiàn)了第一面，三個(gè)小時(shí)后就決定了要做戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢,，有點(diǎn)太突然了,。但一星期之后果然簽了合同，我就開(kāi)始幫這家企業(yè)做戰(zhàn)略規(guī)劃,。 等到跟他們的管理人員混熟了,，我才得知事情的來(lái)龍去脈。原來(lái)在我去講課前,，這家公司請(qǐng)了一家咨詢公司做其他方面的咨詢,，整體感覺(jué)很不錯(cuò)，因?yàn)槠髽I(yè)很健康,，各項(xiàng)指標(biāo)基本正常,，可是最后總結(jié)時(shí)得出一個(gè)結(jié)論，企業(yè)沒(méi)有清晰的戰(zhàn)略,，令老板很不爽,。因?yàn)檫@家企業(yè)在行業(yè)內(nèi)是龍頭老大,，從創(chuàng)業(yè)到那時(shí)一直做得非常成功，得到了市場(chǎng)和客戶的認(rèn)同,，怎么叫沒(méi)有清晰的戰(zhàn)略,？于是老板要求人力資源總監(jiān)，找一個(gè)能把戰(zhàn)略講清楚的人來(lái)給他們的高管團(tuán)隊(duì)做培訓(xùn),，他倒要聽(tīng)一下,，到底真正意義上的戰(zhàn)略是什么。當(dāng)他聽(tīng)我講了半天以后,，才發(fā)現(xiàn)我所講的戰(zhàn)略與他過(guò)去所理解的戰(zhàn)略真的不一樣,，于是二話不說(shuō)馬上就開(kāi)始做戰(zhàn)略規(guī)劃,，幫他們?cè)O(shè)計(jì)未來(lái)五年的發(fā)展戰(zhàn)略,。 國(guó)內(nèi)像這種經(jīng)營(yíng)很成功，卻未必有清晰戰(zhàn)略的企業(yè)很多,。過(guò)去這些年,，中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速成長(zhǎng)，大家都趕上了好時(shí)候,，即使沒(méi)有戰(zhàn)略也能混口飯吃,。但是說(shuō)句難聽(tīng)的話，靠小聰明,、好點(diǎn)子賺錢的時(shí)代一去不復(fù)返了,，靠關(guān)系做生意的模式永遠(yuǎn)也做不大，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)從高速增長(zhǎng)轉(zhuǎn)向中速增長(zhǎng),，未來(lái)十年一定是優(yōu)勝劣汰,，大浪淘沙。在中國(guó),，一個(gè)非常典型的 問(wèn)題 就是很多企業(yè)都處于“重戰(zhàn)術(shù),，輕戰(zhàn)略”的狀態(tài)。大家把精力都用在了“招”和“術(shù)”上,，而忽視了對(duì)真正意義上的戰(zhàn)略的掌控,。 ◎ 誤把“想法”和“夢(mèng)想”當(dāng)戰(zhàn)略 人們常說(shuō)，“有夢(mèng)想就有希望”,。此話不錯(cuò),，但是“有希望”并不意味著希望能夠“成真”，甚至說(shuō)大多數(shù)希望都不會(huì)成為現(xiàn)實(shí),。因?yàn)橐晒�,，需要有“�?mèng)想”，更需要有“邏輯”,。沒(méi)有“邏輯”的企業(yè)和個(gè)人,，是不會(huì)“夢(mèng)想成真”的,，除非運(yùn)氣好的不得了，瞎貓碰上了死耗子,�,？梢哉f(shuō)，幾乎每個(gè)企業(yè),、每個(gè)人都想成功,，但是為什么社會(huì)上成功者總是少數(shù)，甚至是極少數(shù),？因?yàn)榇蠖鄶?shù)人盡管有“夢(mèng)想”,，卻沒(méi)有找到成功的“邏輯”，即不具備成功的前提條件,，或者沒(méi)有清楚地找到成功的必要條件,。 我們不妨從日常生活中的一些簡(jiǎn)單例子談起。比如說(shuō)大學(xué)生想找一份好工作,，比如說(shuō)經(jīng)理人希望自己的薪水每?jī)赡昴芊环�,，比如說(shuō)創(chuàng)業(yè)者希望把握好市場(chǎng)機(jī)會(huì)，能找到風(fēng)險(xiǎn)投資,，或者能成為千萬(wàn)富翁,。這都是很多人正常的“夢(mèng)想”，那么如何才能實(shí)現(xiàn)呢,？天天做夢(mèng)是解決不了問(wèn)題的,。我們只有知道了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的前提條件和必要條件，能做到逆向思維,，根據(jù)目標(biāo)來(lái)配置資源,、制訂計(jì)劃，才能明確成功的“邏輯”,，才有希望從偶然成功走向必然成功,。這個(gè)“成功的邏輯”對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)就叫戰(zhàn)略，而這種尋找企業(yè)“成功邏輯”的過(guò)程就叫做頂層設(shè)計(jì),。 由于企業(yè)缺失頂層設(shè)計(jì),，很多企業(yè)家都誤把“夢(mèng)想”當(dāng)戰(zhàn)略，這是中國(guó)企業(yè)的通病,，甚至是中國(guó)企業(yè)致命的問(wèn)題,，它是影響中國(guó)企業(yè)騰飛的主要障礙。我們走訪一些企業(yè)家的時(shí)候,，經(jīng)常問(wèn)這樣兩個(gè)問(wèn)題:您的企業(yè)有戰(zhàn)略嗎,？您的戰(zhàn)略是什么？調(diào)查結(jié)果令人震驚，因?yàn)?9％的人認(rèn)為自己的企業(yè)有戰(zhàn)略,，可是他們心目中的戰(zhàn)略卻只是一些“想法”,，或者說(shuō)是目標(biāo)和追求，即“想干什么”,，比如希望公司五年內(nèi)營(yíng)業(yè)額達(dá)到多少,，比如希望用幾年的時(shí)間進(jìn)入行業(yè)前三名，比如希望開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng),等等,，這些是戰(zhàn)略嗎,？當(dāng)然不是，這些都是“想法”,，或者我們所說(shuō)的“夢(mèng)想”,。 “戰(zhàn)略”這個(gè)詞對(duì)于絕大多數(shù)企業(yè)家來(lái)說(shuō)一點(diǎn)都不陌生，但是它的確切含義到底是什么卻非�,；煜�,，很多人誤把經(jīng)營(yíng)目標(biāo)當(dāng)成了戰(zhàn)略，把夢(mèng)想追求當(dāng)成了戰(zhàn)略,，把點(diǎn)子策劃當(dāng)成了戰(zhàn)略,，把想法思路當(dāng)成了戰(zhàn)略,，結(jié)果才出現(xiàn)了這樣那樣的誤解和誤讀,。另外，很多老板誤以為戰(zhàn)略就意味著放棄,，說(shuō)服自己放棄很多賺快錢的機(jī)會(huì)很困難,，不舍得。 那么戰(zhàn)略到底是什么,？ 第一,，它是基于對(duì)未來(lái)五年行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的前瞻性預(yù)判。你要對(duì)未來(lái)市場(chǎng)進(jìn)行分析,，把握好市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì),，知道消費(fèi)者的需求會(huì)往哪個(gè)方向轉(zhuǎn)移，防止跑偏,，更不要與大勢(shì)相背離,。這就要求我們認(rèn)真地回答幾個(gè)問(wèn)題：未來(lái)五年市場(chǎng)會(huì)朝著哪個(gè)方向轉(zhuǎn)化？未來(lái)五年市場(chǎng)上將會(huì)發(fā)生哪些事情,？消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)會(huì)轉(zhuǎn)向哪些要素,？很多人都認(rèn)為“計(jì)劃趕不上變化”，這是不會(huì)做計(jì)劃的人給自己找的借口,，因?yàn)楹玫挠?jì)劃一定是預(yù)見(jiàn)到可能的各種變化,，并根據(jù)這些變化來(lái)制訂計(jì)劃，一個(gè)不考慮變化的計(jì)劃是毫無(wú)意義的。 第二,，戰(zhàn)略意味著聚焦,。為了聚焦，你要暫時(shí)放棄一些會(huì)分散精力,，與聚焦領(lǐng)域不相關(guān)的業(yè)務(wù),，從而集中精力做大事，避免“揀了芝麻丟了西瓜”,，讓自己懂得如何放棄,，從此不再糾結(jié)。要知道每個(gè)企業(yè)的資源都是有限的,，不可能什么都做,，更不可能同時(shí)做很多項(xiàng)目，必須有一個(gè)先后順序和優(yōu)先級(jí),，必須把好鋼用在刀刃上,，集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)，在局部市場(chǎng)形成相對(duì)優(yōu)勢(shì),，抓住一個(gè)點(diǎn)進(jìn)行攻關(guān),，形成突破口，建立根據(jù)地,。 第三,，戰(zhàn)略是一個(gè)帶有階段性里程碑的實(shí)施計(jì)劃。它探討的是路徑問(wèn)題,，是一個(gè)作戰(zhàn)地圖的概念,，即把如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，分幾步走,，先做什么后做什么想清楚,，做好規(guī)劃，然后一步一步地去落實(shí),。戰(zhàn)略不是一個(gè)虛無(wú)縹緲的概念,，不是一個(gè)激動(dòng)人心的目標(biāo)，而是非常務(wù)實(shí),、非�,，F(xiàn)實(shí)的做法。所以每一項(xiàng)戰(zhàn)略任務(wù)都必須有明確的責(zé)任人,，評(píng)估標(biāo)準(zhǔn),，評(píng)估時(shí)間，評(píng)估人等,。 第四,，戰(zhàn)略是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而設(shè)計(jì)的，是為了壯大自己，削弱敵人,。如果連自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手到底是誰(shuí)都弄不清楚,，怎么可能設(shè)計(jì)戰(zhàn)略？要知道,，并不是生產(chǎn)同類產(chǎn)品的企業(yè)就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的前提是有目標(biāo)市場(chǎng)的概念。即企業(yè)首先要明確自己為哪部分人服務(wù),，自己選定的小眾化群體是哪個(gè),然后看看誰(shuí)跟自己爭(zhēng)奪這個(gè)目標(biāo)客戶群體,，這才是真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手�,？梢哉f(shuō),，沒(méi)有小眾化的概念，企業(yè)很難界定誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。 因此這里所說(shuō)的戰(zhàn)略,，可能與很多人所理解的戰(zhàn)略完全不同。我所說(shuō)的真正的戰(zhàn)略,，應(yīng)具有以下幾個(gè)特征： 首先,，戰(zhàn)略的目標(biāo)是壯大自己，削弱敵人,，必須有清晰的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手描述,； 其次，戰(zhàn)略就是進(jìn)行若干項(xiàng)選擇,，明確企業(yè)的目標(biāo)客戶群和產(chǎn)品的差異化定位等,； 最后，戰(zhàn)略是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的計(jì)劃,，強(qiáng)調(diào)的是如何才能做到，必須有具體的路徑和可操作的方法論,，有明確的里程碑和檢查站,。 ◎ 企業(yè)戰(zhàn)略缺失的4大表象 頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳從表面上看是對(duì)的,，但是很多時(shí)候卻不能解決根本問(wèn)題,。舉例來(lái)說(shuō)，一個(gè)人如果胳膊麻,，手指麻,，人們首先想到的是什么？對(duì)于沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)也不曾看過(guò)醫(yī)生的普通人來(lái)說(shuō),，有幾個(gè)人會(huì)想到可能是頸椎出了毛�,。繋啄昵拔冶粰z查出來(lái)是頸椎病時(shí)，才明白了這個(gè)道理,，原來(lái)手指麻僅是表面現(xiàn)象,，而導(dǎo)致這個(gè)現(xiàn)象的原因是頸椎出了問(wèn)題。 同樣的道理,，現(xiàn)在很多企業(yè)的 執(zhí)行 力不夠,，業(yè)績(jī)下滑，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期很長(zhǎng),，團(tuán)隊(duì)配合不好,，表面上看這些問(wèn)題互不相干，其實(shí)背后都有一個(gè)共同的原因,，就是戰(zhàn)略的缺失,。 表象之一：執(zhí)行力不夠 這是民營(yíng)企業(yè)的老板和高管們與我溝通時(shí)最經(jīng)常談?wù)摰囊粋�(gè)熱門話題，因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)家和高管都有很多非常好的想法,，但是卻無(wú)法落地,，很多事情強(qiáng)調(diào)了很多次，也嘗試了幾次,，結(jié)果都是無(wú)疾而終,，不了了之。這令企業(yè)家和高管們非常失望,，以為是企業(yè)的執(zhí)行力出了問(wèn)題,，于是找講執(zhí)行力的老師來(lái)做培訓(xùn)，讓員工看執(zhí)行力的書,，大會(huì)小會(huì)都強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力,，但是結(jié)果卻不盡如人意。 在中國(guó),，一個(gè)非常典型的問(wèn)題就是很多企業(yè)都處于重戰(zhàn)術(shù),、輕戰(zhàn)略的狀態(tài)。大家把精力都用在了“招”和“術(shù)”上,，而忽視了對(duì)真正意義上的戰(zhàn)略的掌控,。 幾年前，“執(zhí)行力”曾經(jīng)風(fēng)靡神州,，一夜之間大家似乎找到了制約中國(guó)企業(yè)發(fā)展的核心問(wèn)題,，各種書籍、各種光盤,、各種培訓(xùn)應(yīng)運(yùn)而生,，但是熱鬧了一陣之后，結(jié)果如何呢,？中國(guó)企業(yè)的執(zhí)行力真的提高了嗎,？顯然沒(méi)有,！很多人只是在管理字典里多了一個(gè)“執(zhí)行力”的概念而已。我認(rèn)為,，中國(guó)企業(yè)現(xiàn)在還沒(méi)有到談?wù)搱?zhí)行力的階段,，因?yàn)檎務(wù)搱?zhí)行力的前提條件是企業(yè)要有清晰的戰(zhàn)略，即執(zhí)行的人要明白執(zhí)行什么,為什么要執(zhí)行,，執(zhí)行了有什么好處,。可以說(shuō),，沒(méi)有清晰的戰(zhàn)略和計(jì)劃,，光有一些好想法是沒(méi)有意義的，所以執(zhí)行力并不會(huì)單獨(dú)存在,。 其實(shí),，執(zhí)行力的提高涉及幾個(gè)方面的問(wèn)題。 首先,，企業(yè)的發(fā)展是階梯式的成長(zhǎng),，而不是爬坡，所以隨著公司業(yè)務(wù)量的提升,，管理體系必須跟著提升,，要從量變到質(zhì)變，這時(shí)候就不得不否定很多過(guò)去給公司帶來(lái)成功的一些做法,。 其次,，老板和高管的想法不是每個(gè)普通員工都能夠理解透的，很多都是一知半解,，甚至根本不明白,，稀里糊涂地按照自己的想象去做。所以必須經(jīng)過(guò)“翻譯”才能成為普通員工可以理解,、可以操作的戰(zhàn)術(shù),，而這個(gè)“翻譯”的工作就是戰(zhàn)略設(shè)計(jì)。 最后,，執(zhí)行力來(lái)自員工發(fā)自內(nèi)心的認(rèn)同,，知道為什么而戰(zhàn)，知道做好了對(duì)自己有什么好處和利益,，這樣才能把老板和高管的好想法落地、落實(shí),。 所以說(shuō),，沒(méi)有真正意義上的戰(zhàn)略，就必然沒(méi)有執(zhí)行力,。遺憾的是,，很多人都把執(zhí)行力簡(jiǎn)單地理解為“聽(tīng)話”,，理解為按照老板或者高管的思路去做就行了，那真是大錯(cuò)特錯(cuò)了,。 表象之二：業(yè)績(jī)下滑 由于大多數(shù)企業(yè)到目前為止依然停留在生產(chǎn)同質(zhì)化產(chǎn)品的層面,，所以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，廣告戰(zhàn),、價(jià)格戰(zhàn),、關(guān)系戰(zhàn)成為必然。表面上看是銷售力不夠,，于是一些企業(yè)為了扭轉(zhuǎn)局面,，試圖通過(guò)打造“狼性團(tuán)隊(duì)”來(lái)提高戰(zhàn)斗力，一時(shí)間“狼性團(tuán)隊(duì)”成了帶有褒義的好詞,，人們趨之若鶩,。其實(shí)，銷售力不夠是戰(zhàn)略缺失的表象,，當(dāng)一個(gè)企業(yè)沒(méi)有清晰的戰(zhàn)略的時(shí)候,，產(chǎn)品就沒(méi)有清晰的定位和差異化特征，不管什么樣的“狼性團(tuán)隊(duì)”都不可能把一個(gè)沒(méi)有價(jià)值的產(chǎn)品說(shuō)成是有價(jià)值的產(chǎn)品,，除非是“忽悠加催眠”,，把客戶給迷惑了，但是客戶早晚有清醒的那一天,，到那時(shí),，企業(yè)必定要面臨客戶的流失。 所以一家企業(yè)要想從根本上解決業(yè)績(jī)下滑的問(wèn)題,，就要有明確的,、科學(xué)的戰(zhàn)略規(guī)劃，回歸到營(yíng)銷的本質(zhì)和基礎(chǔ),，在產(chǎn)品定位和競(jìng)爭(zhēng)力上下功夫,。忽視產(chǎn)品力而只在銷售力上做文章是本末倒置，事倍功半,。 從1996年開(kāi)始,，這樣的話我已經(jīng)講了十多年了：企業(yè)要想提高競(jìng)爭(zhēng)力，必須有一支獨(dú)立于銷售部門之外的市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍,，唯有這樣才能把企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式從推銷上升到營(yíng)銷,，才能從根本上提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，掌握主動(dòng)權(quán)和主導(dǎo)權(quán),。所以戰(zhàn)略規(guī)劃是推動(dòng)市場(chǎng)部建設(shè)的起點(diǎn),。 表象之三：研發(fā)與銷售脫節(jié) 研發(fā)團(tuán)隊(duì)與銷售團(tuán)隊(duì)隸屬于不同的分管領(lǐng)導(dǎo)，各有各的目標(biāo)和想法,，各有各的計(jì)劃和流程,，兩者缺少交集,。結(jié)果會(huì)導(dǎo)致各種問(wèn)題，比如：研發(fā)團(tuán)隊(duì)主導(dǎo)并強(qiáng)力推動(dòng)的產(chǎn)品,，銷售人員不愿意賣,，或者賣不動(dòng)；銷售人員提出的新產(chǎn)品創(chuàng)意研發(fā)團(tuán)隊(duì)卻做不出來(lái),，或者研發(fā)團(tuán)隊(duì)按照銷售人員的要求做出來(lái)了,，產(chǎn)品卻達(dá)不到要求，銷量達(dá)不到預(yù)期,；新產(chǎn)品的研發(fā)周期過(guò)長(zhǎng),，錯(cuò)過(guò)了市場(chǎng)上的機(jī)會(huì)窗口；企業(yè)的產(chǎn)品數(shù)量越來(lái)越多,，但是真正暢銷的品種卻很少,。 這一切都是因?yàn)槿狈攲釉O(shè)計(jì)而導(dǎo)致的普遍問(wèn)題。頂層設(shè)計(jì)的作用之一就是把不同部門之間的關(guān)系理順,，讓各個(gè)部門為了企業(yè)共同的目標(biāo)而戰(zhàn),，用共同的計(jì)劃來(lái)推動(dòng)工作，用協(xié)作的方式來(lái)開(kāi)展工作,，因?yàn)榇蠹业睦媸且恢碌�,，避免各行其是。企業(yè)有了頂層設(shè)計(jì),，也就有了真正意義上的戰(zhàn)略,，企業(yè)就可以打造一個(gè)（或幾個(gè)）產(chǎn)品研發(fā)平臺(tái)，從而明確品牌的基因,，減少元素,，增加共性，加快產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期,，降低采購(gòu)與開(kāi)發(fā)成本,，提高新產(chǎn)品的穩(wěn)定性和品質(zhì)，明確未來(lái)3～5年的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)路線圖,。 表象之四：部門之間扯皮現(xiàn)象嚴(yán)重 團(tuán)隊(duì)配合意識(shí)差,，很多問(wèn)題繞了一圈，似乎大家都有理,，又都有錯(cuò),，卻不知道從哪里下手去解決。因?yàn)閭鹘y(tǒng)的組織架構(gòu)設(shè)計(jì)就是這樣運(yùn)作的,，不同的職能隸屬于不同的分管領(lǐng)導(dǎo),，大家很容易互相不買賬，各自為政,，令老板頭疼,。 有些人認(rèn)為，這是因?yàn)槠髽I(yè)越大員工越自私,，所以有必要通過(guò)嚴(yán)格的規(guī)章制度來(lái)約束大家,，或者通過(guò)各種監(jiān)控手段給員工施加壓力，逼大家就范,；有些企業(yè)則寄希望于通過(guò)團(tuán)隊(duì)合作訓(xùn)練來(lái)改善部門之間的合作關(guān)系,，通過(guò)洗腦讓大家改變思想。其實(shí),，部門之間不配合是因?yàn)榇蠹业睦娌灰恢�,，無(wú)法形成合力。 要想解決這個(gè)問(wèn)題,，就要通過(guò)清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃,，把大家的利益綁在一起，唯有這樣大家才會(huì)明白：幫別人就是幫自己,。要知道,，自私是人的本能，是天經(jīng)地義的事情,，這就要求企業(yè)正視人性,，尊重人性，不要跟人性較勁,，把員工的個(gè)人利益與企業(yè)的總體利益有機(jī)地結(jié)合起來(lái),，讓員工為了自私的個(gè)人目的而努力奮斗，這樣才能實(shí)現(xiàn)雙贏,。通過(guò)規(guī)范化的流程幫助每個(gè)人實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo),，讓每個(gè)人都能夠看到，一旦公司戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)了,，個(gè)人有什么好處,。 所以說(shuō)員工也好，經(jīng)理人也好,，在看不到未來(lái)的情況下只能是當(dāng)一天和尚撞一天鐘,。相反，有頂層設(shè)計(jì),、清晰戰(zhàn)略的企業(yè)則會(huì)凝聚人心,，讓大家為了共同的目標(biāo)而通力合作。 ◎ 很多人都習(xí)慣于“從前往后看” 在中國(guó)大家已經(jīng)習(xí)慣了“摸著石頭過(guò)河”,。對(duì)于環(huán)境不熟悉,、情況不了解的事情，只能以身試水,、摸索著走一步看一步,，等逐步摸清情況后再想辦法安全涉水,，好像這樣做最穩(wěn)妥。 其實(shí),，這是中國(guó)人在傳統(tǒng)教育方式影響下形成的“從前往后看”的思維習(xí)慣,，即根據(jù)自己現(xiàn)在有什么資源，決定做多大的事情,，而且是走一步看一步,，不斷摸索著進(jìn)行改進(jìn)與優(yōu)化。這種思維邏輯造就了一大批機(jī)會(huì)型的成功企業(yè),。西方人的思維方式則是“從后往前看”,，即把目標(biāo)設(shè)定清楚之后不斷問(wèn)自己：什么情況下能夠達(dá)到目標(biāo)？如果想達(dá)到目標(biāo),，就目前情況來(lái)看,，缺什么資源？資源在哪里,？如何去配置資源,？所以這是一種“逆向思維”模式，以達(dá)到目標(biāo)為關(guān)注點(diǎn),。 兩種思維方式?jīng)]有什么對(duì)錯(cuò)之分,，但是就目前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境來(lái)說(shuō)，“從后往前看”的思維方式顯然占據(jù)了上風(fēng),，因?yàn)楦訐碛兄鲃?dòng)權(quán)和主導(dǎo)權(quán),。 這里有一個(gè)案例。 很多年以前,，我?guī)鸵患抑奈⒉t企業(yè)做培訓(xùn)時(shí),，與這家公司的老總談到了如何提高微波爐的市場(chǎng)占有率，如何提高微波爐在家庭里的利用率,。當(dāng)時(shí)的客觀事實(shí)是,，微波爐的使用量趕不上電磁爐的使用量，因?yàn)榇蠹野盐⒉t當(dāng)做熱飯的工具,，而把電磁爐當(dāng)做烹調(diào)的工具,，兩者的定位不同。我當(dāng)時(shí)曾經(jīng)用“從后往前看”的方式反問(wèn)過(guò)這家公司的老總：在什么情況下微波爐的銷量可以與電磁爐持平,，甚至超過(guò)電磁爐,？如何才能做到？ 表面上看,，企業(yè)無(wú)力改變用戶的消費(fèi)習(xí)慣,，無(wú)法勸說(shuō)用戶把微波爐當(dāng)做烹調(diào)的工具，但其實(shí)這里存在一個(gè)思維誤區(qū)，如果大家能夠“從后往前看”,，就會(huì)走出困境,。不妨這樣假設(shè)一下：當(dāng)超市里到處都是微波爐專用食品，尤其是各種各樣的半成品,，大家買回家按照規(guī)定的溫度和時(shí)間去加熱,，一個(gè)美味的紅燒肉、獅子頭等菜肴就做好了,，會(huì)是什么感覺(jué)？對(duì)于那些家里沒(méi)有保姆,，小兩口又不會(huì)做飯,，同時(shí)也不想整天在外面吃飯的人來(lái)說(shuō)，就是一個(gè)非常好的選擇,。 遺憾的是這么多年過(guò)去了,，市場(chǎng)環(huán)境依然沒(méi)有發(fā)生大的變化。因?yàn)樯a(chǎn)微波爐的企業(yè)給自己的定位就是家用電器制造商,，并沒(méi)有站在用戶的立場(chǎng)上去考慮問(wèn)題,，去整合生物鏈，自然就不會(huì)涉足微波爐食品行業(yè),。大家不妨問(wèn)自己,，蘋果公司是什么行業(yè)的？很多人的第一反應(yīng)是IT行業(yè),，可是它卻提供音樂(lè),、視頻、游戲,、通訊,、娛樂(lè)、教育等多項(xiàng)服務(wù),�,！罢驹谟脩袅�(chǎng)看問(wèn)題”這句話說(shuō)起來(lái)很容易，做起來(lái)卻很難,。千萬(wàn)不要把自己的手腳捆住,，更不要把自己的定位搞錯(cuò)。 當(dāng)然,，企業(yè)頂層設(shè)計(jì)最大的價(jià)值就是讓大家學(xué)會(huì)“從后往前看”,，即把終點(diǎn)想清楚了才開(kāi)始去做，把問(wèn)題想透徹了才開(kāi)始去做,。記得1990年我剛剛擔(dān)任市場(chǎng)部經(jīng)理不久參加公司的新經(jīng)理培訓(xùn),，當(dāng)初的中國(guó)惠普總裁一再給我們強(qiáng)調(diào)這樣一個(gè)理念：看書、看電影是從前往后看，而經(jīng)營(yíng)企業(yè)是從后往前看,。這與中國(guó)人提倡的“摸著石頭過(guò)河”是截然相反的理念,，這也是中國(guó)企業(yè)與跨國(guó)公司最本質(zhì)的分別，那就是思維方式的不同,。 可以說(shuō),，思維方式的不同導(dǎo)致了經(jīng)營(yíng)模式的不同、工作方法的不同,。舉例來(lái)說(shuō),，同樣是遇到困難和挑戰(zhàn)，很多人的第一反應(yīng)是找一個(gè)理由和借口去說(shuō)服上司,，告訴領(lǐng)導(dǎo)這個(gè)問(wèn)題解決不了,，沒(méi)有辦法，除非上司能給出好辦法,。而受過(guò)專業(yè)訓(xùn)練的經(jīng)理人會(huì)反復(fù)問(wèn)自己：什么情況下能,？然后按照從后往前看的思維邏輯，給上司提供若干套方案供選擇,。這樣一來(lái)經(jīng)理人的積極性和主動(dòng)性被調(diào)動(dòng)出來(lái),，而上司的工作變成了做選擇題，自然就簡(jiǎn)單了很多,，輕松了很多,。 這種思維方式和工作方式不是天生就會(huì)的，是訓(xùn)練出來(lái)的,，而企業(yè)頂層設(shè)計(jì)的過(guò)程就是推動(dòng)思維方式轉(zhuǎn)變的最佳途徑,，即用潛移默化的方式讓大家心服口服，自己說(shuō)服自己,，從而形成一支有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì),。
932 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
盛田昭夫：企業(yè)經(jīng)營(yíng)七法
熱度 2 國(guó)際連鎖協(xié)會(huì) 2013-8-14 15:46
盛田昭夫被稱為 “ 日本的愛(ài)迪生 ” ，是日本家用電器發(fā)明與生產(chǎn)大王,，日本索尼公司的創(chuàng)始人,。盛田昭夫從二戰(zhàn)時(shí)的一名海軍技術(shù)官創(chuàng)立了企業(yè)，把當(dāng)時(shí)僅有 20 人的小作坊發(fā)展成為擁有 10 萬(wàn)職工,，年銷售額 400 億美元的企業(yè)帝國(guó),，使 “ S ony ” 響遍世界。 盛田昭夫是怎樣走過(guò)創(chuàng)業(yè)道路的呢 ,？國(guó)際連鎖企業(yè)管理協(xié)會(huì)小編 從盛田昭夫的自傳中,，總結(jié)出索尼公司經(jīng)營(yíng)秘訣七法，供大家借鑒,。 一,、 每個(gè)職工都是大家庭的成員 盛田昭夫認(rèn)為：對(duì)日本最卓越的企業(yè)而言,，成功并沒(méi)有什么不傳之秘，沒(méi)有一種理論,，計(jì)劃或政府的政策可以使企業(yè)成功,，唯一真正的關(guān)鍵只有一個(gè)，那就是 “ 人 ” ,。以 “ 人 ” 為本的管理,，不但需要發(fā)自真誠(chéng)的貫徹決心，也需要極大的魅力才能執(zhí)行,。 盛田昭夫認(rèn)為,，不管你個(gè)人多么優(yōu)秀，多么成功,，多么精神抑或多么能干,，你的企業(yè)及未來(lái)都系于你聘雇的員工身上。 二,、 向新人演講 作為索尼公司的總裁，盛田昭夫堅(jiān)持每年向新進(jìn)的大專畢業(yè)生發(fā)表演講,，盛田昭夫?qū)λ麄冋f(shuō)： “ 首先,，你們應(yīng)該了解學(xué)校與企業(yè)的不同，在學(xué)校時(shí),，是你付學(xué)費(fèi)給學(xué)校,，但現(xiàn)在是企業(yè)付學(xué)費(fèi)給你。在你學(xué)習(xí)工作上的一點(diǎn)一滴以適應(yīng)新環(huán)境時(shí),，你是企業(yè)的一個(gè)負(fù)擔(dān),，一個(gè)包袱。第二,，如果你在學(xué)校里表現(xiàn)不錯(cuò),，考了 100 分，但你在考卷上什么都不寫,，就會(huì)得零分,。但是如果你在工作上犯了錯(cuò)誤，那就不是一個(gè)簡(jiǎn)單的 0 分可以打發(fā),，而會(huì)是一個(gè)負(fù)分,，可能會(huì)對(duì)公司造成傷害。 ” 盛田昭夫說(shuō)：沒(méi)有人能重活一次,，本來(lái)這二三十年將是年輕人生命中的黃金時(shí)期,，每個(gè)人只擁有一次。當(dāng)你 30 年后離開(kāi)我們公司,，或是離開(kāi)這個(gè)世界時(shí),，我不希望你后悔把最寶貴的歲月花費(fèi)在這里，那將是悲劇。所以,，在未來(lái)的幾個(gè)月里,，你們最重要的事就是決定自己是否喜歡在這里工作，快樂(lè)必須由你自己去創(chuàng)造 ,。 三,、 平等的勞資關(guān)系 盛田昭夫說(shuō)：在日本人的勞工關(guān)系里，有一種他處罕見(jiàn)的平等作風(fēng),，在索尼公司里,，白領(lǐng)與籃領(lǐng)階級(jí)罕有區(qū)別。如果某人是一名成功的勞工領(lǐng)袖,，我們就希望他能加入管理階層,。 管理不是獨(dú)裁，索尼在招聘人員時(shí),，一直在尋找具備這些特質(zhì)而有能力的人,，并淘汰缺乏足夠?qū)W識(shí)，無(wú)法勝任或是職業(yè)取向過(guò)于短視的人,。 盛田昭夫認(rèn)為,，企業(yè)家一旦用了這個(gè)人，就必須視他為同事或幫手,，決非賺錢的工具,。經(jīng)營(yíng)者固然要時(shí)時(shí)將股東的利潤(rùn)放在心上，但是也必然考慮員工或同事,，他必須回報(bào)這些幫助他經(jīng)營(yíng)企業(yè)的人,，只要員工工作一天，就要為個(gè)人及改善最大的福祉盡心盡力,，員工才是企業(yè)最重要的人,。 四、 互敬互重,，選擇合適崗位 日本公司的管理方式縱有不同,，基本上都是建筑在互敬互重的精神上。公司不是屬于少數(shù)管理者,，而是屬于全體員工的,。高級(jí)主管有責(zé)任領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)并關(guān)心部屬。 盛田昭夫說(shuō)：我們有一項(xiàng)政策,，那就是不論我們?cè)诤翁�,，只要是我們員工，就是索尼大家庭的一份子,，大家的同事,。即使是小組長(zhǎng),，也應(yīng)仔細(xì)觀察各個(gè)組員的臉孔，如果有人看起來(lái)不對(duì)勁,，小組長(zhǎng)就會(huì)設(shè)法了解他是否病了,，或是有什么問(wèn)題。不開(kāi)心或是有心事,，表現(xiàn)就不好,。 一個(gè)人的工作性質(zhì)或條件應(yīng)該盡量適合他本人，公司各部門主管應(yīng)該想辦法解決前述那不稱職的情況,，并希望員工快樂(lè),，人人都能固守工作崗位，積極工作,。 盛田昭夫在索尼公司和一個(gè)下級(jí)主管吃飯時(shí),，了解到一位小伙子心神不寧，后來(lái)了解到,，這個(gè)小伙子的上級(jí)是個(gè)草包,，然而他所做的或建議的每一件事情都必須由他決定。小伙子因此對(duì)他在索尼公司的前途感到失望,。 這對(duì)盛田昭夫不啻是當(dāng)頭棒喝,，于是在公司內(nèi)部開(kāi)始發(fā)行一份公司周刊，并在上面刊載各單位部門現(xiàn)有的職位空缺,。這樣一來(lái)，許多員工都可以悄悄試探公司內(nèi)部其他可能的工作機(jī)會(huì),，試著讓員工能夠每?jī)赡暌淮握{(diào)動(dòng)到相關(guān)或新的工作單位,，而且必須及早為那些沖勁大而躍躍欲試的員工提供機(jī)會(huì)，讓他們借著內(nèi)部的調(diào)動(dòng),，找到適合自己的工作,。 盛田昭夫認(rèn)為，這樣做有雙重好處：一來(lái)員工通�,？梢哉业礁鼭M意的工作,，同時(shí)，人事部門也可以因?qū)傧录娂娗髣?dòng),，而測(cè)出管理上的潛伏問(wèn)題,。管理者從傾聽(tīng)員工心聲中學(xué)到許多，畢竟不是只有管理者才有智慧的,。 五,、 適才任用 在索尼公司里，許多人為了急于找到一份工作,，當(dāng)上司機(jī),，打字員,，守衛(wèi)等低職位的人員，他們很可能適合更高級(jí)一點(diǎn),，更能體現(xiàn)個(gè)性的工作,，如果員工對(duì)工作不滿足，就有權(quán)利去找一個(gè)感覺(jué)更愉快的工作,，為什么不去呢 ,？ 如果他個(gè)人能夠選擇他自己要做的事，就會(huì)感到興奮,，因?yàn)樗麪?zhēng)取到自己要做的工作,，就會(huì)賣力氣投入新工作，我們沒(méi)有理由不替員工安排適當(dāng)?shù)墓ぷ鳌? 六,、 公開(kāi)提出意見(jiàn) 在索尼公司里,，鼓勵(lì)大家公開(kāi)提出意見(jiàn)，不同的意見(jiàn)越多越好,，因?yàn)樽詈蟮慕Y(jié)論必須更為高明,。許多日本公司之所以喜歡使用 “ 合作 ” 或 “ 共識(shí) ” 這樣的字眼，實(shí)在是因?yàn)樗麄儾恍蕾p特立獨(dú)行的員工,。 盛田昭夫擔(dān)任副總裁時(shí)與當(dāng)時(shí)的董事長(zhǎng)田島道治有過(guò)一次沖突,。田島道治說(shuō)： “ 盛田，你有意見(jiàn)相左,，害得我們有時(shí)候還要為這些事吵架 ” ,。 盛田昭夫回答： “ 先生，如果你和我的意見(jiàn)完全一樣,，我們倆就不需要呆在一個(gè)公司里領(lǐng)兩份薪水了,，你我之一應(yīng)該辭職，就因?yàn)槟阄铱捶ú灰粯�,，公司犯錯(cuò)誤的風(fēng)險(xiǎn)才會(huì)減少 ” ,。 七、 索尼精神 什么是索尼精神呢 ,？“ 先鋒的路崎嶇而艱苦,，但是索尼人永遠(yuǎn)親密和諧地團(tuán)結(jié)在一起 ” 。 盛田昭夫認(rèn)為： “ 人 ” 是一切活動(dòng)之本,，所以他總是盡可能地認(rèn)識(shí)公司的員工,，拜訪每一個(gè)事業(yè)單位并親自和每位員工認(rèn)識(shí)與接觸。有一天,，盛田昭夫巡視下屬單位,，主管問(wèn)他愿不愿意照幾張相片留念，結(jié)果,，一個(gè)小時(shí)內(nèi)盛田昭夫和全體員工一一合影留念,，并對(duì)這位主管說(shuō)： “ 我很欣賞你的做法,，你了解索尼人都是一家人的精神 ” 。
1023 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
如何找到成功的商業(yè)模式,？
小白兔乖乖 2013-7-24 17:49
世界管理學(xué)大師彼得 . 德魯克曾說(shuō)過(guò)：“今天企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不是產(chǎn)品間的競(jìng)爭(zhēng) , 而是 商業(yè)模式 之間的競(jìng)爭(zhēng),！”據(jù)統(tǒng)計(jì) , 當(dāng)今美國(guó)企業(yè) 60% 的創(chuàng)新是商業(yè)模式創(chuàng)新 ,40% 是技術(shù)創(chuàng)新。據(jù)專家研究表示,，企業(yè)因沒(méi)有找到正確的商業(yè)模式而走上絕路的高達(dá)百分之四十九,！可見(jiàn)，商業(yè)模式對(duì)企業(yè)來(lái)講,，是非常重要的,！ 然而，任何一個(gè)硬幣都有正反兩面,，商業(yè)模式也不另外,！企業(yè)要成功，自然需要成功的商業(yè)模式,，那什么樣的商業(yè)模式才算是成功的商業(yè)模式呢,？才是適合企業(yè)的呢？首先,，我們要清楚,，什么是商業(yè)模式？ 用 何坊 長(zhǎng)官的話來(lái)講,，商業(yè)模式就是賺錢的邏輯,！專業(yè)的來(lái)講，商業(yè)模式就是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的模式,！那成功的商業(yè)模式是如何的,？擁有獨(dú)特的價(jià)值！雖然,，讓企業(yè)成功的商業(yè)模式隨處可見(jiàn)，可商業(yè)模式是難以模仿的,，就比如戴爾公司,，它是直銷模式的標(biāo)桿，這個(gè)大家都知道,，可是難以復(fù)制,，因?yàn)檫@是一套完整的生產(chǎn)流程和難以復(fù)制的資源！ 目前,，據(jù)我們所知,，有很多商業(yè)模式，比如店鋪模式,，直銷模式,，餌與鉤模式,，然而，沒(méi)有限定企業(yè)只限一種商業(yè)模式,，甚至可以多模式并存,，因?yàn)槠髽I(yè)可以根據(jù)自身的情況進(jìn)行創(chuàng)新，調(diào)整,！直到找到適合自己的商業(yè)模式為止,！那擁有成功的商業(yè)模式，是不是就注定企業(yè)是成功的呢,？非也,！ 無(wú)論選擇哪種商業(yè)模式，只要企業(yè)能出色回答以下問(wèn)題,，就可牢牢將用戶抓在手里——潛在消費(fèi)者在哪,？能為他提供什么獨(dú)特的產(chǎn)品或服務(wù)？如何以合理的價(jià)格為其提供這些產(chǎn)品或服務(wù),，并且從中獲得合理利潤(rùn),？ 再者，成功不是偶然,，更沒(méi)有捷徑,！即使我們擁有一套成功的商業(yè)模式，也是需要企業(yè)腳踏實(shí)地的去落實(shí),，做好每一個(gè)細(xì)節(jié),，才有可能讓商業(yè)帝國(guó)落成！
個(gè)人分類: 商業(yè)模式篇|1072 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
王如昌：團(tuán)隊(duì)士氣大于武器
熱度 6 王如昌 2013-6-15 21:33
所有經(jīng)歷過(guò)失敗的企業(yè)家都感嘆：“企業(yè)里沒(méi)有任何東西比員工的士氣更重要,！”因?yàn)樗麄兘?jīng)歷過(guò)當(dāng)一個(gè)組織不能“一鼓作氣”獲得勝利時(shí),，“再而衰”的無(wú)奈和“三而竭”的失落！ 　　某種意義上,，團(tuán)隊(duì)士氣至高無(wú)上,！我并不是說(shuō)一個(gè)組織有了士氣，就一定會(huì)贏,，我只想告訴大家,，一個(gè)組織沒(méi)有士氣，就肯定會(huì)�,�,！企業(yè)經(jīng)營(yíng)可以沒(méi)有第一流的人才，但必須擁有第一流的士氣,！ 　　讀史到以少勝多的戰(zhàn)役時(shí),，總不免被那些統(tǒng)帥的勇氣和志勇而感嘆，是什么力量能讓人用那么少的兵力戰(zhàn)勝那么強(qiáng)大的對(duì)手,？說(shuō)起成語(yǔ)“背水一戰(zhàn)”,、“破釜沉舟”總是覺(jué)得現(xiàn)代的人們說(shuō)出口時(shí),，都是如此的輕松，如此的不經(jīng)大腦,，試問(wèn)又有幾人能真正做到背水一戰(zhàn)和破釜沉舟的決心,。 背水一戰(zhàn)（2萬(wàn)人 PK 20萬(wàn)人） 　　《史記·淮陰侯列傳》中說(shuō)，韓信是楚漢戰(zhàn)爭(zhēng)中的軍事奇才,。 漢高祖三年（公元前204年）十月,，韓信率數(shù)萬(wàn)新招募的漢軍越過(guò)太行山，向東攻打趙國(guó),。成安君陳余集中二十萬(wàn)兵力,，占據(jù)了太行山以東的咽喉要地井陘口，準(zhǔn)備迎戰(zhàn),。井陘口以西,，有一條長(zhǎng)約百里的狹道，兩邊是山,，道路狹窄,，是韓信的必經(jīng)之地。趙軍謀士李左車獻(xiàn)計(jì)：正面死守不戰(zhàn),，派兵繞到后面切斷韓信的糧道,，把韓信困死在井陘狹道中。陳余不聽(tīng),，說(shuō)：“韓信只有幾千人,，千里襲遠(yuǎn)，如果我們避而不擊,，豈不讓諸侯看笑話,？” 　　韓信探知消息后，迅速率領(lǐng)漢軍進(jìn)入井陘狹道,，在離井陘口三十里的地方扎下?tīng)I(yíng)來(lái),。半夜，韓信派兩千輕騎,，每人帶一面漢軍旗幟,，從小道迂回到趙軍大營(yíng)的后方埋伏，韓信告誡說(shuō)：“交戰(zhàn)時(shí),，趙軍見(jiàn)我軍敗逃，一定會(huì)傾巢出動(dòng)追趕我軍,，你們火速?zèng)_進(jìn)趙軍的營(yíng)壘,，拔掉趙軍的旗幟，豎起漢軍的紅旗,�,！逼溆酀h軍吃了些簡(jiǎn)單干糧后,，馬上向井陘口進(jìn)發(fā)。到了井陘口,，大隊(duì)渡過(guò)綿蔓水,，背水列下陣勢(shì)，高處的趙軍遠(yuǎn)遠(yuǎn)見(jiàn)了,，都笑話韓信,。 　　天亮后，韓信設(shè)置起大將的旗幟和儀仗,，率眾開(kāi)出井陘口,。陳余率全軍蜂擁而出，要生擒韓信,。韓信假裝拋旗棄鼓,，逃回河邊的陣地。陳余下令趙軍全營(yíng)出擊,，直逼漢軍陣地,。漢軍因無(wú)路可退，個(gè)個(gè)奮勇?tīng)?zhēng)先,。雙方廝殺半日,，趙軍無(wú)法獲勝。這時(shí)趙軍想要退回營(yíng)壘,，卻發(fā)現(xiàn)自己大營(yíng)里全是漢軍旗幟,，隊(duì)伍立時(shí)大亂。韓信趁勢(shì)反擊,，趙軍大敗,，陳余戰(zhàn)死，趙王被俘,。 　　戰(zhàn)后,，有人問(wèn)：“兵法上說(shuō)，要背山,、面水列陣,，這次我們背水而戰(zhàn)，居然打勝了,，這是為什么呢,？”韓信說(shuō)：“兵法上不是也說(shuō)‘陷之死地而后生，置之亡地而后存’嗎,？只是你們沒(méi)有注意到罷了,。” 破釜沉舟（5萬(wàn)人 PK 40萬(wàn)人） 　　公元前207年，項(xiàng)羽的起義軍與秦將章邯率領(lǐng)的秦軍主力部隊(duì)在巨鹿（今河北邢臺(tái)市）展開(kāi)大戰(zhàn),，項(xiàng)羽擔(dān)任了援趙大軍的主帥,，下令士兵每人帶足三天的口糧，然后又下令砸碎全部行軍做飯的鍋,。將士們都愣了,，項(xiàng)羽說(shuō)：“沒(méi)有鍋，我們可以輕裝前去,，立即挽救危在旦夕的趙國(guó),！至于吃飯嘛，讓我們到章邯軍營(yíng)中取鍋?zhàn)鲲埌�,！”大軍渡過(guò)了漳河,，項(xiàng)羽又命令士兵把渡船全都砸沉，同時(shí)燒掉所有的行軍帳篷,。戰(zhàn)士們一看退路沒(méi)了,，這場(chǎng)仗如果打不贏，就誰(shuí)也活不成了,。 　　項(xiàng)羽指揮楚軍很快包圍了王離的軍隊(duì),，同秦軍展開(kāi)了9次激烈的戰(zhàn)斗，渡河的楚軍無(wú)不以一當(dāng)十,，以十當(dāng)百,，個(gè)個(gè)如下山猛虎，個(gè)個(gè)都奮勇拼殺,。沙場(chǎng)之上,，煙塵蔽日，殺聲震天,。楚軍將士越斗越猛,，直殺得山搖地動(dòng)，血流成河,。經(jīng)過(guò)多次交鋒,，楚軍終于以少勝多，把秦軍打得大敗,，殺死了秦將蘇角,，俘虜了王離，涉間被打得走投無(wú)路,，放火自焚而死,，章邯帶著殘兵敗將急忙后退。那些舊貴族派來(lái)的援軍,，看到項(xiàng)羽大獲全勝,，又是佩服,，又是害怕。從此項(xiàng)羽就做了上將軍,，諸侯的軍隊(duì)都?xì)w他統(tǒng)率。 唇齒之盟（5萬(wàn)人 PK 80萬(wàn)人） 　　公元208年,，周瑜率領(lǐng)3萬(wàn)軍隊(duì)在樊口與劉備的2萬(wàn)軍隊(duì)會(huì)合,。然后兩軍逆水而上，行至赤壁,，與正在渡江的80萬(wàn)曹軍相遇,。曹軍當(dāng)時(shí)已遭瘟疫流行，而新編水軍及新附荊州水軍難以磨合,，士氣明顯不足,，因此初戰(zhàn)被周瑜水軍打敗。 　　曹操不得不把水軍“引次江北”與陸軍會(huì)合,，把戰(zhàn)船靠到北岸烏林一側(cè),，操練水軍，等待良機(jī),。周瑜則把戰(zhàn)船�,？磕习冻啾谝粋�(cè)，隔長(zhǎng)江與曹軍對(duì)峙,。當(dāng)時(shí)曹操為了北士卒不習(xí)慣坐船,，于是將艦船首尾連接起來(lái)，人馬于船上如履平地,。周瑜部將黃蓋于是建議：“今寇眾我寡,，難與持久。然觀操軍船艦首尾相接,，可燒而走也,。” 　　 至戰(zhàn)日,，黃蓋準(zhǔn)備了十艘輕利之艦,，滿載薪草膏油，外用赤幔偽裝,，上插旌旗龍幡,。當(dāng)時(shí)東南風(fēng)急，十艘船在中江順風(fēng)而前,，黃蓋手舉火把,，使眾兵齊聲大叫：“降焉！”曹軍官兵毫無(wú)戒備,，“皆延頸觀望,，指言蓋降”,。離曹軍二里許，黃蓋遂令點(diǎn)燃柴草,，同時(shí)發(fā)火,，火烈風(fēng)猛，船往如箭,，燒盡北船,，延及岸上各營(yíng)。頃刻之間,，煙炎張?zhí)�,，曹軍人馬燒、溺死者無(wú)數(shù),。 　　在對(duì)岸的孫劉聯(lián)軍橫渡長(zhǎng)江,，趁亂大敗曹軍。曹操見(jiàn)敗局已無(wú)法挽回,，當(dāng)即自焚剩下的戰(zhàn)船,，引軍沿華容小道（今湖北監(jiān)利北），向江陵方向退卻,，周瑜,、劉備軍隊(duì)水陸并進(jìn)，一直尾隨追擊,。孫劉聯(lián)軍取得了赤壁之戰(zhàn)的勝利,。
13291 次閱讀|3 個(gè)評(píng)論
長(zhǎng)松深藍(lán)科技：企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷網(wǎng)站規(guī)劃步驟
熱度 1 一起飛翔 2013-6-13 17:55
　　 第一，要思考的內(nèi)容是企業(yè)想通過(guò)網(wǎng)站進(jìn)行什么活動(dòng),，即考慮企業(yè)的網(wǎng)站建設(shè)目標(biāo),。 常見(jiàn)的網(wǎng)站目標(biāo)有：①為用戶提供了良好的用戶服務(wù)渠道;②試圖銷售更多的產(chǎn)品和提供更多的服務(wù);③向有興趣的的來(lái)訪者展示一些信息。 　 　第二,，在確定站點(diǎn)的目標(biāo)后,，在規(guī)劃的初始階段，就應(yīng)該嘗試劃定你的訪問(wèn)者范圍 ,，分析時(shí)要考慮訪問(wèn)者：①預(yù)期網(wǎng)站的主要目標(biāo)受眾在哪些地區(qū),，哪些人口結(jié)構(gòu);②訪問(wèn)這接入互聯(lián)網(wǎng)的帶寬有多大，能否快速訪問(wèn)到網(wǎng)站內(nèi)容;③誰(shuí)會(huì)使用你的網(wǎng)絡(luò)頁(yè)面,。 　　 第三,，確定網(wǎng)站提供信息和服務(wù)。 在考慮站點(diǎn)的目標(biāo)和服務(wù)對(duì)象后,，根據(jù)訪問(wèn)者的需求規(guī)劃站點(diǎn)的結(jié)構(gòu)和設(shè)計(jì)信息內(nèi)容,，規(guī)劃設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)考慮：①按照訪問(wèn)者習(xí)慣規(guī)劃站點(diǎn)的結(jié)構(gòu);②結(jié)合企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和訪問(wèn)者興趣規(guī)劃網(wǎng)站信息內(nèi)容和服務(wù);③整合企業(yè)的形象規(guī)劃設(shè)計(jì)站點(diǎn)主頁(yè)風(fēng)格。 　　 第四,，在分析站點(diǎn)的戰(zhàn)略影響和規(guī)劃好站點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和服務(wù)對(duì)象后,，就要規(guī)劃如何組織建設(shè)網(wǎng)站了,。 規(guī)劃建設(shè)網(wǎng)站時(shí)，應(yīng)該考慮這樣四方面問(wèn)題：①是否要建立自己的網(wǎng)站或網(wǎng)頁(yè)空間,，還是采取其它方式(如委托建設(shè));②為網(wǎng)上營(yíng)銷方案預(yù)計(jì)投入多少資金;③如何組織人員和有關(guān)部門參與網(wǎng)站建設(shè);④如何維護(hù)管理 企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 網(wǎng)站,。 想了解更多關(guān)于 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃方案 ，請(qǐng)登錄長(zhǎng)松深藍(lán)科技官網(wǎng) http://www.sssland.com/cehua/ 敬請(qǐng)關(guān)注,！
1101 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

銷售與市場(chǎng)官方網(wǎng)站 ( 豫ICP備19000188號(hào)-5 ) 

GMT+8, 2024-12-25 09:32 , Processed in 0.057552 second(s), 31 queries .

Powered by 銷售與市場(chǎng)網(wǎng) 河南銷售與市場(chǎng)雜志社有限公司

© 1994-2021 sysyfmy.com

回頂部