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集團(tuán)戰(zhàn)略之三層次: 熱度 1 華彩咨詢白萬綱 2013-1-26 08:48; 集團(tuán)戰(zhàn)略要駕馭集團(tuán)整體前行,，它是一套以整體價值最大化為導(dǎo)向的系統(tǒng)設(shè)計(jì)。華彩主張用三層次集團(tuán)戰(zhàn)略法進(jìn)行設(shè)計(jì),，即制定集團(tuán)戰(zhàn)略體系要從集團(tuán)整體戰(zhàn)略,、總部層面戰(zhàn)略,、子單元層面業(yè)務(wù)戰(zhàn)略三大層次來完成,。集團(tuán)戰(zhàn)略是最高綱領(lǐng)與總體原則,，在最高層面上，把各個子單元的核心價值要素進(jìn)行集中，進(jìn)行統(tǒng)籌管理和集中經(jīng)營,，實(shí)現(xiàn)高位整合和集約效應(yīng),。總部層面是指揮與統(tǒng)籌者�,？偛繐�(dān)負(fù)集團(tuán)戰(zhàn)略攻堅(jiān)戰(zhàn)的指揮者,，必須跳出傳統(tǒng)角色,，在更高更寬更深的維度上挖掘價值和統(tǒng)籌指揮,。各子單元層面是落實(shí)與配合者,。子單元無權(quán)自身做戰(zhàn)略，必須基于集團(tuán)戰(zhàn)略,，在自身定位和行業(yè)方向上,，落實(shí)集團(tuán)戰(zhàn)略,。; 個人分類: 集團(tuán)管控|1858 次閱讀|0 個評論

　自己的產(chǎn)品，自己的服務(wù): 劉超營銷 2013-1-24 23:11; 　　自己的產(chǎn)品,，自己的服務(wù) 　　關(guān)于自己的產(chǎn)品,、自己的服務(wù),，這個比較簡單,，也比較暴利,。　　產(chǎn)品是你研發(fā)的,、服務(wù)也是你自己的,，這樣顯然很暴利,。你的產(chǎn)品、服務(wù)總要剝離出來一塊讓別人去做,，如果你整個環(huán)節(jié)都是自己操作的話,，你會很累的。很費(fèi)勁的賺100萬和輕松的賺60多萬,，我還是傾向于后者,。　　如果你做一個東西做傷了，你就沒有后勁了,，一直保有激情你才能一直做下去,，持續(xù)做下去，你的競爭優(yōu)勢才能夠持續(xù),，你才能在這個行業(yè)站住腳,。　　當(dāng)你樂于做一個項(xiàng)目,，你的耐心當(dāng)然不存在問題,，如果把自己搞的太疲憊了,，談不到你樂于做那件事情,，你在這個行業(yè)沒做幾年就消失了,，別人就跟上來了,。　　同樣賺錢，你要學(xué)會用網(wǎng)去兜魚,，而不是去釣魚。自己的產(chǎn)品,、別人的服務(wù),，這樣呢賺錢就比較輕松,。因?yàn)榉⻊?wù)相對產(chǎn)品來講,，產(chǎn)品在推向市場的時候就累那么一陣,，產(chǎn)品的價值一旦被市場認(rèn)可，渠道穩(wěn)定之后,，就輕松多了,。　　但是服務(wù)相對來說要累一點(diǎn)，你會看到真正的大師和國外的大公司做的都是一些精品客戶,，這些客戶行動力和感悟力都很強(qiáng),，什么東西在你說之前他都會去做一個調(diào)研后才和你交流。　　今天我給大家一個概念,，不是先考慮哪個老師合格不合格,，先要看你是不是一個合格的學(xué)生，合格的學(xué)生就是提前預(yù)習(xí),，在卡殼(難住)的時候才需要老師幫你做決策,，節(jié)省時間，少走彎路,。老師是在關(guān)鍵的時候才出現(xiàn),，起到指點(diǎn)迷津的作用。你要以你的行動為主,，很多朋友什么都要靠別人,，但是你的行動最后還是要靠自己。　　另一個模式就是別人出產(chǎn)品你做服務(wù),，這個你的付出多一些,，但是很鍛煉經(jīng)驗(yàn)。只有服務(wù)過客戶的人,，才能真正明白什么是營銷,。你要選擇好產(chǎn)品，能長久做的產(chǎn)品,，你為它做服務(wù)很能鍛煉你的營銷能力,。　　沒有做過服務(wù)的人，一旦你做產(chǎn)品讓別人來做服務(wù)的話,，你不會優(yōu)化到最好,，因?yàn)槟銢]有做過服務(wù)，不知道客戶的需求和真正關(guān)心什么,。　　所以很多創(chuàng)業(yè)者都是做服務(wù)起家的,，即便你是一個老板，你也應(yīng)該到一線,、到終端去看一看,。沒事在辦公室裝老板肯定是不行的，不會賺大錢的。　　產(chǎn)品和服務(wù)的規(guī)劃是營銷流程的一部分,，通過這個流程,、載體和主線把價值傳遞到客戶那里，把價值變現(xiàn)成價格,，獲取利潤,，在這個過程中提取賺錢的環(huán)節(jié)，剔除不賺錢的環(huán)節(jié),，精深聚焦在賺錢的環(huán)節(jié),，不斷變換塑造價值的方式，不斷變化或轉(zhuǎn)化塑造價值的模式,，放大和不斷測試你的財(cái)富公式,，最終形成你的價值制造機(jī)，賺錢的發(fā)動機(jī),。免費(fèi)獲取劉超老師以下贈品,，請登陸到： http://blog.liuchao8.com/xihl; 1860 次閱讀|0 個評論

別人不同意你借力他的銷售渠道怎么辦?: 劉超營銷 2013-1-24 23:06; 　　別人不同意你借力他的銷售渠道怎么辦? 　　借力首先就是借力別人的渠道，是不是?但你借力別人的渠道,，通常80%的情況是別人不同意你的產(chǎn)品借用他們的渠道,，那怎么辦呢? 　　很好辦! 我曾經(jīng)說過人的名和利的追求,�,？傮w來說，合作的時候如果他要名,，你就要利,，你就不要跟他爭名。如果他要利,，他要賺錢,，你就不要和他爭利，你就說你要名,，在溝通的時候你要這樣說,。　　一直跟隨我的朋友都知道，你不能和你的合作伙伴去爭他想要的東西,。當(dāng)我們在借用渠道的時候,，可以把我那個策略升級使用。　　如果這個渠道商他很注重品牌,，你就說把你和我的商品一起推出,，然后說使用你的商標(biāo)。記住,，你要一旦識別出來他是為了推他的品牌,，你就讓他推他的品牌，你就說：“把我的產(chǎn)品和你的產(chǎn)品捆綁在一起用你的渠道銷售”，銷售比列那個都談好,。　　你可能會犯一個錯誤,，你一般會說：“我也想把我的商標(biāo)放上”，不要!如果他是要做他的品牌宣傳,，你就不要和他去爭,，你和他爭這個干什么呢?你就說OK可以，我已經(jīng)教過你怎么做回購率了,。你怕那個干什么?你應(yīng)該答應(yīng)你們的產(chǎn)品捆綁在一起,，然后用他的商標(biāo)，還可以增加他的產(chǎn)品的價值,，這樣的話你說他會拒絕嗎? 　　所以你必須明確的就是對方他想要什么,，他想要的比例是多少。　　你借力的那一方渠道肯定比你強(qiáng),，比你大一些 ,，這個時候他一定是個品牌渠道商，他一定注重品牌,。所以你千萬不要和他爭,，很多人特別是剛起步的一些小公司，自己的品牌也沒什么知名度,，受了品牌營銷的毒害,，非得在包裝上打誰的品牌和人家爭個高低，最終喪失了很多可以做大的合作,，這是非�,？上У模餐耆珱]有這個必要,。免費(fèi)獲取劉超老師以下贈品,，請登陸到： http://blog.liuchao8.com/xihl; 2105 次閱讀|0 個評論

嗚呼哀哉蒙牛休矣: 熱度 1 圣美品牌策劃 2013-1-23 10:18; 噫吁巇！危乎險哉,！中糧之道,，蒙牛休矣！　　到目前為止蒙牛所有的一切過錯,，最大之錯,，莫過于這次換包裝。如若不還蒙牛包裝的本來面目,，嗚呼哀哉,！蒙牛從此必將一蹶不振。　　從心理學(xué)的角度講,，人的行為受制于人的認(rèn)知,，人的認(rèn)知受制于人的思維,，人的思維則受制于人的知覺和記憶，人只有在這個心理過程下才會形成態(tài)度,，產(chǎn)生動機(jī),。　　在人心理上沉淀的、固化的東西,，對于品牌而言就意味著價值,。品牌能否成功，很大程度上就在于是否發(fā)掘出來了人們心理上那些沉淀的,、固化了的東西,。而這些被人沉淀和固化在心理上的東西，在心理學(xué)上稱之為定勢,、圖式,、符號。就是人心理上這些心理定勢,、圖式和符號形成了定位的基石,，并且為定位提供了堅(jiān)實(shí)的支撐。　　在知覺,、記憶,、思維的作用下，十多年來人們對蒙牛品牌及包裝已經(jīng)沉淀,、固化為了積極的心理定勢,、圖式和符號。盡管蒙牛出了這樣那樣的問題,，但在人們對蒙牛的心理定勢,、圖式和符號基礎(chǔ)上和作用下形成的態(tài)度、產(chǎn)生的動機(jī)依舊如故,。　　品牌一但塑成了人們的心理定勢、圖式,、符號則意味著不可替代,。而如今，蒙牛的包裝被篡改了,，由此打亂了人們對蒙牛的知覺,、記憶和認(rèn)知。而人們的知覺,、記憶和認(rèn)知,，及由此形成的心理定勢、圖式,、符號是難以篡改的,。　　人與市場有一些難解之結(jié),，在這些難解之結(jié)中，首推的就是品牌,。像蒙牛這類品牌又必須通過包裝來把品牌和消費(fèi)者 “ 結(jié) ” 在一起,。因此說蒙牛的原有包裝就是蒙牛用來與消費(fèi)者的結(jié)節(jié)之物。而如今中糧大膽的把蒙牛與消費(fèi)者之間這個 “ 結(jié) ” 給打開了,，真讓人好詫異,。　　蒙牛盡管出了這樣那樣的問題，但蒙牛仍是一個少有的,、具備強(qiáng)勢的大品牌,。之所以說蒙牛仍是一個少有的、強(qiáng)勢的大品牌,，因?yàn)�,，像蒙牛這樣的品牌連同其包裝的意義對品牌來說已經(jīng)構(gòu)成了人的社會記憶和文化記憶，而人的社會記憶和文化記憶的內(nèi)核就是人對蒙牛形成的心理定勢,、圖式和符號,。這些心理定勢、圖式和符號又形成了人對蒙牛認(rèn)知的公約數(shù)和刻板印象,。蒙牛品牌就是通過這些定勢,、圖式和符號在蒙牛與消費(fèi)者之間打了一個 “ 結(jié) ” ，由此把蒙牛和消費(fèi)者 “ 結(jié) ” 在一起的,。　　近幾年蒙牛出現(xiàn)了這樣那樣的問題,，這些問題在一定程度上動搖了人們對蒙牛的信心和情感，但十多年來蒙牛原包裝為人們對蒙牛提供了強(qiáng)大的情感之結(jié),，而今換包裝的舉措首先說明蒙牛自己失去了自信,，但這種行為其結(jié)果將是怎樣呢？答案將很快出來,，那就是導(dǎo)致人們對蒙牛的信心和情感土崩瓦解了,，當(dāng)蒙牛出事時人們或許棄他而去，一段時間后人們會循自己的社會記憶和文化記憶又去眷顧它,。這說明在一定程度上消費(fèi)者對蒙牛已形成了較為成熟的判斷和一定的主觀意志,，如不是這樣，蒙�,；蛟S和三鹿一樣早已被市場掃地出門了,。當(dāng)人們漸漸地再從新去眷顧蒙牛時，人們發(fā)現(xiàn)蒙牛已經(jīng)面目全非了,，就此蒙牛就淪為了一個二流品牌,，就此相當(dāng)一部分人從此就會與蒙牛一刀兩斷。　　前面說過,，消費(fèi)者對蒙牛已形成了較為成熟的判斷和一定的主觀意志,，為什么如是說,，因?yàn)轭愃泼膳＿@種品牌是已經(jīng)被人們內(nèi)化了的品牌。一個被人內(nèi)化了的品牌就會產(chǎn)生鐵桿消費(fèi)群體,，蒙牛一次次出事后市場已經(jīng)說明了這點(diǎn),。對蒙牛的鐵桿們來說蒙牛是不可替代的，但由于換包裝,，蒙牛對這些鐵桿們來說絕對成了一件可有可無之物了,。　　所以敢說蒙牛對于鐵桿消費(fèi)群體是可有可無之物，由于蒙牛換包裝的原因,，蒙牛的鐵桿消費(fèi)群會帶著惋惜心情離開蒙牛,，惋惜歸惋惜但這些鐵桿消費(fèi)者仍然會選擇離蒙牛而去。因?yàn)�,，一,，蒙牛�?“ 前科 ” ，二,，當(dāng)它改邪歸正時,，它已經(jīng)面目全非了。三,，它割斷了人們的情感聯(lián)系,。而蒙牛與人的情感聯(lián)系很大部分來源于原有包裝。　　怎樣處理蒙牛品牌出現(xiàn)的問題,，首選應(yīng)是撫平由于蒙牛管理不當(dāng)給人造成的心理創(chuàng)傷,。而不是像中糧給蒙牛換包裝這種等于抹去了蒙牛在人心中的情感標(biāo)記的處理方法，這種換包裝的手法意味著中糧從此掐斷了人們對蒙牛的情感聯(lián)系,。這意味著什么,？這是不說自明的。　　總之,，對于蒙牛的處境應(yīng)是釜底加薪的方法,，而中糧的所作所為對蒙牛來說卻是釜底抽薪,。中糧�,�,！看起來中糧只注意組織行為學(xué)、組織市場學(xué)（市場整合）,，但看起來中糧恐怕還應(yīng)加深心理學(xué),、消費(fèi)者行為學(xué)的功底修煉,。組織行為學(xué)與市場整合是為企業(yè)服務(wù)的,，而心理學(xué),、消費(fèi)者行為學(xué)則是為品牌服務(wù)的,。　　一頭牛之所以跑出了火箭的速度,，是靠定位,。就目前市場上所有有價值,、有意義的品牌的成功都是靠定位取得的，而所有失敗的,、有問題的,、貌似的品牌都走的都是創(chuàng)意之路。就蒙牛此次換包裝以及其廣告表現(xiàn)來看,，蒙牛是拋開了定位,，去擁抱創(chuàng)意了,。對此，無論是從專業(yè)的角度，還是從消費(fèi)者的角度,，負(fù)責(zé)任的說，蒙牛就此等于踏上了一條危險的衰敗之路,。　　要想拯救蒙牛就必須盡早還蒙牛的本來面目，或盡可能與蒙牛的本來面目接近而不是大相徑庭,，否則蒙牛加速衰敗勢必不可避免。; 個人分類: 行業(yè)資訊|1202 次閱讀|1 個評論

淺談衛(wèi)浴行業(yè)的會員營銷: 呂敦紅 2013-1-17 11:50; 會員營銷，對多數(shù)有了解過營銷的人而言,，并不陌生。會員營銷的最終目的是挖掘會員的潛在消費(fèi)力,，從而實(shí)現(xiàn)會員價值的最大化,。我們常見的會員營銷大多是出現(xiàn)在快消品、服裝,、圖書等重復(fù)購買率高的行業(yè),，而真正用于衛(wèi)浴行業(yè)的卻不多見。通過會員營銷,，可以更精準(zhǔn)地鎖定消費(fèi)群體,，而且顧客的忠誠度也比較高，對企業(yè)的長期利潤增長是有所裨益的,。雖然衛(wèi)浴企業(yè)很看好這一營銷手段,，也有部分企業(yè)已經(jīng)開始在使用了，但收效其實(shí)并不高,。筆者根據(jù)自己的理解,，提出幾點(diǎn)操作建議。對于衛(wèi)浴行業(yè),，這是個比較特殊的行業(yè),，其產(chǎn)品大多是屬于耐用品，其消費(fèi)或終身性,、或間歇性的,，重復(fù)購買率很低,，而且是低關(guān)注度的行業(yè),，這讓會員營銷執(zhí)行略顯困難,。不過其實(shí)這個也不算是太難，關(guān)鍵在于方法。筆者覺得衛(wèi)浴行業(yè)的會員營銷可以分三步走，以準(zhǔn)顧客會員、顧客會員,、價值會員為發(fā)展主軸,。那什么是準(zhǔn)顧客會員呢,？不難理解,，就是先讓準(zhǔn)顧客成為會員，再促進(jìn)這些會員的消費(fèi)價值轉(zhuǎn)化，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤收入,。現(xiàn)在,，雖然門店可以發(fā)展準(zhǔn)顧客會員，但終究較少。微博,、人人網(wǎng)等社會化網(wǎng)絡(luò)盛行,，卻可以作為企業(yè)發(fā)展準(zhǔn)顧客會員的即時性平臺。微博轉(zhuǎn)發(fā),、粉絲分享等,，一個 @ 就讓信息廣泛傳播，也讓衛(wèi)浴企業(yè)的受關(guān)注度得到很大提升,，而且費(fèi)用并不高,。這也是現(xiàn)在很多衛(wèi)浴企業(yè)熱衷做的事，不過這些粉絲真的有價值嗎,？如果有價值,，那又能產(chǎn)生多少價值呢？也許沒人能給出準(zhǔn)確的回答,，這就顯得有些盲目,，導(dǎo)致最終的結(jié)果卻是無用功，著實(shí)讓人覺得可惜,。在微博等社交平臺上與粉絲,、好友互動,，分享家裝設(shè)計(jì)潮流資訊，容易得到這些粉絲,、好友的好感與信任,。而且這些粉絲、好友會與我們溝通,，也側(cè)面的說明他們是對家裝感興趣或存在家裝需求的,，企業(yè)就可以趁勢將粉絲、好友發(fā)展為準(zhǔn)顧客會員,，并定期或不定期的與之分享交流,。在無形中，慢慢的將他們發(fā)展為企業(yè)的顧客會員,，引導(dǎo)其到線下門店或企業(yè)網(wǎng)店消費(fèi),。顧客會員的消費(fèi)是企業(yè)獲利的來源，服務(wù)好顧客會員是關(guān)鍵的一環(huán),，一著不慎,，則企業(yè)將有可能面臨危機(jī)。顧客購買了企業(yè)的產(chǎn)品,，并成為企業(yè)的顧客會員,，當(dāng)然并不排除顧客不愿意成為會員的情況。這就得讓顧客看到會員的權(quán)益,，以利益驅(qū)動,，從售中、售后,、日常三個方面進(jìn)行服務(wù)營銷,，培養(yǎng)顧客會員對品牌的迷戀情懷。在銷售過程中,，為顧客會員提供個性化,、優(yōu)質(zhì)化的消費(fèi)體驗(yàn)是必須的。整體衛(wèi)浴空間的宣傳再華麗,，也不及顧客的身臨感受,。顧客是挑剔的，需求或個性的,，或是大眾的,，不可一致視之。衛(wèi)浴企業(yè)或設(shè)置門店體驗(yàn)間,、或是為顧客設(shè)計(jì)衛(wèi)生間,，都是常用的體驗(yàn)式銷售方法。除卻銷售過程,，售后服務(wù),、日常服務(wù)更是不可或缺,，一個良好的售后服務(wù)、日常交流可以為企業(yè)帶來 250 倍的預(yù)期收益,。通過口碑的強(qiáng)勢傳播,，顧客會員可以為企業(yè)帶來很多潛在價值，而這部分會員,，我們稱之為價值會員,。喬·吉拉德之所以成為汽車銷售大王，其中有一個很好的技巧就是利用顧客的口碑宣傳,， 250 這個潛在顧客預(yù)期值也是由此得來的,。利用微博等社交平臺，衛(wèi)浴企業(yè)可以即時性地為消費(fèi)者答疑,，解決使用疑惑和維修難題,。利用手機(jī)短信等快捷工具，可以時常與顧客會員交流感情,，進(jìn)而穩(wěn)定價值會員,、發(fā)展?jié)撛陬櫩汀? 萬法不一，不離其宗,。衛(wèi)浴企業(yè)修習(xí)自身,，內(nèi)外挖掘，自會有所創(chuàng)新,，但必須以消費(fèi)者的需求為主導(dǎo)，對消費(fèi)者的價值加以開發(fā),，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤的最大化,。（文/呂敦紅）; 1231 次閱讀|0 個評論

打造價值最大化的商業(yè)模式: 華彩咨詢白萬綱 2013-1-17 09:44; 系統(tǒng)演化和思考復(fù)雜系統(tǒng)是思考商業(yè)的重要文化，發(fā)展的真相更是不得不承認(rèn)的商業(yè)基因,。對復(fù)雜系統(tǒng)的管理和駕馭,，對王道、霸術(shù),、人造經(jīng)濟(jì)的深刻認(rèn)知,，這些落實(shí)到商業(yè)運(yùn)作中來，其價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了一般的想象,。集團(tuán)成為商業(yè)運(yùn)作的一種主流力量,，或者中國經(jīng)濟(jì)的一種承載，華彩十多年專注對集團(tuán)企業(yè)的研究認(rèn)為,，集團(tuán)企業(yè)的運(yùn)作遠(yuǎn)比我們想象的復(fù)雜,，尤其是對特大型集團(tuán)企業(yè)，在中國的環(huán)境中很難發(fā)現(xiàn)一個可以推敲的標(biāo)桿,，而且其組織的思維已經(jīng)超越一般中小集團(tuán)的戰(zhàn)略思維,。我們有必要去嘗試探索未來集團(tuán)戰(zhàn)略的走勢,，在國家戰(zhàn)略的圈層下集團(tuán)的發(fā)展將解構(gòu)式崛起？還是在世界級成功典范的對標(biāo)下隆起,？結(jié)合世界500強(qiáng)跨國企業(yè)的研究及對國內(nèi)大型集團(tuán)的認(rèn)知,，華彩認(rèn)為未來集團(tuán)企業(yè)的方向可能包含以下幾大特點(diǎn)：世界500強(qiáng)的發(fā)展史也是企業(yè)系統(tǒng)的演化史，企業(yè)系統(tǒng)的演化主要經(jīng)歷了從機(jī)械系統(tǒng)→有機(jī)系統(tǒng)（酶）→生物系統(tǒng)（腦狀組織）→演進(jìn)中的復(fù)雜系統(tǒng)（智慧巨系統(tǒng)）的演變,，目前我們都處于復(fù)雜系統(tǒng)的框架,，而所有的系統(tǒng)，尤其是高等系統(tǒng),，是有規(guī)律的,，只是它的規(guī)律是個很復(fù)雜的規(guī)律，正常視角沒法發(fā)現(xiàn)和界定而已,。復(fù)雜系統(tǒng)是發(fā)育中的,，持續(xù)變得更復(fù)雜，大系統(tǒng)當(dāng)中不斷孕育出多層次的小系統(tǒng),，小系統(tǒng)當(dāng)中有微系統(tǒng),，大系統(tǒng)外面有巨系統(tǒng)還在復(fù)雜化、成長,、發(fā)育,，巨系統(tǒng)外面有超巨系統(tǒng)在演進(jìn)。首先我們需要對企業(yè)發(fā)展思路背后的哲學(xué)進(jìn)行創(chuàng)新,，突破企業(yè)盲區(qū),，進(jìn)行企業(yè)運(yùn)營的假設(shè)，通過挖掘系統(tǒng)的隱形前提,，界定企業(yè)邊界,，打破管理局限，構(gòu)建新的商業(yè)模式和企業(yè)戰(zhàn)略,，用哲學(xué)的思考把握未來經(jīng)濟(jì)的新趨勢,。思考怎么在一個整體哲學(xué)下，人工的來設(shè)計(jì)一個企業(yè)系統(tǒng),，就像用基因技術(shù)制造一個完美嬰兒,，但同時又得考慮到大系統(tǒng)和巨系統(tǒng)的古怪特征，在構(gòu)想中是去設(shè)計(jì),，而在實(shí)施中卻是在使用影響和塑造的手法,。跳出復(fù)雜系統(tǒng)的束縛，從哲學(xué)層面進(jìn)行宏觀的引領(lǐng)和指導(dǎo),。; 個人分類: 集團(tuán)管控|802 次閱讀|0 個評論

中國的品牌策劃公司: 瑞顏 2013-1-10 17:57; 每年,，WPP都會在中國為中國品牌進(jìn)行品牌估值，2013年最具價值中國品牌50強(qiáng)在年底出爐（見表一）。這也是第三個年度的報告,，其研究方法也和WPP 為全球品牌100強(qiáng)所做的報告一致,。有排名，就有比較,，有了三年相同方法研究的基礎(chǔ)就看得出品牌間排名的消長,，進(jìn)步和退步。三年前的強(qiáng)勢品牌,，今年不見得那么強(qiáng)勢,，有的甚至已經(jīng)落榜。我甚至可預(yù)測十年后這50強(qiáng)的面孔與今年的長相將截然不同,，為什么有這大膽的假設(shè),？讓我們用不同的角度閱讀這份報告。排行前十強(qiáng)最有價值的品牌,，八家是國有企業(yè),，只有兩家是民營企業(yè)；但在前十大增值的品牌中有七個品牌是市場導(dǎo)向型的民營業(yè)企業(yè),，國有企業(yè)只有三家( 見表二) ,。如果這品牌價值增值的速率模式不變，未來最有價值的品牌將是市場導(dǎo)向企業(yè)的天下,。事實(shí)上這些以市場為導(dǎo)向的品牌在中國五十強(qiáng)中所占的比例己經(jīng)從2011年的22% 提高到了如今的27% ,。這報告中針對品牌貢獻(xiàn)也做了分析研究和排名。在此,，品牌貢獻(xiàn)的定義是剔除財(cái)務(wù)業(yè)績等因素后由品牌本身直接貢獻(xiàn)的品牌價值比例,。換句話說，品牌貢獻(xiàn)高的品牌與品牌投資與品牌建設(shè)有更直接的相關(guān)性,。品牌貢獻(xiàn)率愈高反映到品牌價值上也愈高,。從品牌貢獻(xiàn)排名來看（見表三），品牌貢獻(xiàn)前十強(qiáng)有八個品牌是市場導(dǎo)向的私營企業(yè),，另外兩家則為 “競爭型的國有企業(yè)” ，經(jīng)營消費(fèi)產(chǎn)品,，而不是“戰(zhàn)略性的國有企業(yè)”( 例如公共事業(yè)公司) ,。以市場和消費(fèi)者為導(dǎo)向的品牌已展現(xiàn)了他們的成績，如果未來這些市場導(dǎo)向的品牌數(shù)目愈多,，最具價值的中國品牌五十強(qiáng)的排行榜則是另一個面貌,。即然這個趨勢如此明顯，我們不禁要問品牌策劃公司價值高又如何,？有什么好處,？當(dāng)然從許多調(diào)研，論證及理論中我們可以列舉很多,。這里只舉一則：那就是品牌價值高的品牌企業(yè),，企業(yè)的營運(yùn)表現(xiàn)較好,。2010 年7月至2012 年9 月間，中國品牌50 強(qiáng)的股市價值增長了5.8 個百分點(diǎn),，而同期中國股票的MSCI 指數(shù)則下跌了35.6 個百分點(diǎn),。中國企業(yè)是以生產(chǎn)起家的，當(dāng)早期市場需求大過供給時,，有能力生產(chǎn),，就能成就大企業(yè)。因此品牌建設(shè)及以消費(fèi)者,，市場競爭為導(dǎo)向的經(jīng)營模式對中國企業(yè)的必要性及迫切性當(dāng)然不高,。企業(yè)也不須太花精力或金錢投資研發(fā)，因?yàn)橹灰７禄蛞M(jìn)在別的市場成功的產(chǎn)品就能賣餞�,，F(xiàn)在市場已趨近成熟,，競爭白熱化，甚至許多中國品牌也已進(jìn)入國際市場,，因此進(jìn)行品牌建設(shè)工程以增加品牌價值就變得格外重要,。這份2013 最具價值的中國品牌50 強(qiáng)的報告，讓我們看到的不只是排名的熱鬧,，更是中國品牌企業(yè)競爭轉(zhuǎn)型的契機(jī)和藍(lán)圖,。; 1897 次閱讀|0 個評論

營銷要巧用“印象”管理: 一起飛翔 2013-1-10 15:02; 　　銷售人員由于其工作的特殊性，必須面對形形色色的人,。銷售人員的言語和非言語行為,，直接影響著銷售的成敗。銷售,，實(shí)際上是一門贏得顧客的藝術(shù),。一個人若能成功地推銷自己，幾乎就可以銷售任何有價值的東西,。為獲得客戶所期望的印象,，銷售人員必須進(jìn)行印象管理。長松營銷系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團(tuán)隊(duì),，提高客戶成交率,！　　印象管理在營銷中的相關(guān)理論應(yīng)用　　１,、奉承　　提出印象管理戰(zhàn)術(shù)中的一種類型：奉承,。Ｊｏｎｅｓ＆Ｐｉｔｔｍａｎ（１９８２）對于奉承戰(zhàn)術(shù)的定義為表演者借由諂媚的舉動或幫助目標(biāo)觀眾，讓目標(biāo)觀眾對于表演者的好感度上升,。　　對于奉承的定義為表演者利用一系列的肯定性戰(zhàn)略去獲得當(dāng)權(quán)者的贊賞及同意,。他們并沒有將奉承行為套上一個負(fù)面形象來進(jìn)行評價，而是單純地以其進(jìn)行的內(nèi)容與方法來探討、研究,，甚至還指出如果能審慎地使用此種奉承行為,，是可以有效促進(jìn)良好人際關(guān)系并增加組織內(nèi)外和諧氣氛的。而此種印象管理行為是表演者利用某些不正當(dāng)?shù)姆椒▉碓O(shè)計(jì),、增加表演者對他人的吸引力,。并提出四種不同的行為來探討奉承行為的實(shí)際戰(zhàn)略，分別是　　第一,，強(qiáng)化他人,。這種行為通常是諂媚，特意去夸大他人正面的地方而刻意忽視負(fù)面的地方,。這種戰(zhàn)略會成功通常是因?yàn)槟繕?biāo)觀眾無法抵抗從事奉承戰(zhàn)術(shù)的個體把他們的地位抬高,。有時候也可以用間接的方式，向第三者說些目標(biāo)觀眾的好話,，再由第三者轉(zhuǎn)告目標(biāo)觀眾,，可信度就在此一過程中建立。　　第二,，同意他人意見,、判斷與行為。這種行為是指表演者表現(xiàn)出自己和目標(biāo)觀眾有許多共同點(diǎn),。這種假設(shè)是基于人們都喜歡和與自己擁有相同價值觀的人相處,，此種行為范圍可能從簡單的意見一致到模仿都有可能。　　第三,，自我呈現(xiàn),。對目標(biāo)觀眾表現(xiàn)出自己擁有、而且他也喜歡的特質(zhì),。從事奉承戰(zhàn)術(shù)的表演者可以把焦點(diǎn)放在本身的長處和優(yōu)點(diǎn)上,，或是目標(biāo)觀眾的長處與優(yōu)點(diǎn)上。實(shí)際的做法像是謙虛,、誠實(shí),、向目標(biāo)觀眾請益或請求協(xié)助等都可以討他歡心。　　第四,，略施小惠,。當(dāng)時研究者還不清楚從事略施小惠的表演者是否只是基于互惠的義務(wù)，而回饋給目標(biāo)觀眾,。然而，如果略施他人小惠而不懷抱著任何回報的心理也是會是非常成功的一種策略,。　�,。病⒆晕彝其N 　　提出從事自我推銷戰(zhàn)術(shù)的個體，通常是希望他的目標(biāo)觀眾能夠感受到他的能力或是擁有其它的特質(zhì),，像是聰明,、有智慧或是具有干勁等等。　　然而,，有時候從事自我推銷的戰(zhàn)術(shù)是為了得到眼前立即的利益,。向世人們在面試的時候，因?yàn)楹芟氲玫皆摲莨ぷ�,，所以可能會夸大自己的好處,，以獲得面試者的青睞。而Ｊｏｎｅｓ＆Ｐｉｔｔｍａｎ（１９８２）認(rèn)為自我推銷戰(zhàn)略是表演者向目標(biāo)觀眾表現(xiàn)出他們的能力與成就,，讓目標(biāo)觀眾認(rèn)為他們是很有競爭力的,。　　自我推銷戰(zhàn)術(shù)，主要是表演者對自己不論正面或反面?zhèn)€人特質(zhì)的呈現(xiàn),，讓目標(biāo)觀眾形成某種既定的形象,，使表演者能夠維持心中所期望的自我形象。　　印象管理在營銷領(lǐng)域?qū)嶋H應(yīng)用　　世紀(jì)６０年代,，美國一些研究消費(fèi)者購買行為的學(xué)者將其運(yùn)用到賣場營銷領(lǐng)域,，提出了“店鋪劇論”。其中心意思是把店鋪整體比喻成劇場,，其中賣場是舞臺,，設(shè)施、設(shè)備,、燈光,、廣告等是舞臺布景，顧客是觀眾,，店長是導(dǎo)演,，商品是演員。通過這些要素的系統(tǒng)組合,，企業(yè)就能夠增強(qiáng)賣場對顧客的吸引力,、注目率，喚醒顧客的購買欲望,，在顧客心目中留下獨(dú)特而深刻的印象,，從而提升顧客的忠誠度。　　由此可見,，企業(yè)實(shí)施賣場印象管理,，實(shí)際上就是企業(yè)如何在顧客心目中塑造一個自己所希望的形象的策略。具體講,，它包含以下幾個維度：　　第一,，社會期望,。也就是社會規(guī)范對各種社會角色的限定。企業(yè)和顧客都只是賣場中的演員,，賣場的設(shè)計(jì)與展示代表著企業(yè)的形象,。因此，實(shí)施賣場印象管理必須符合企業(yè)品牌的定位與社會形象的塑造,，必須符合社會對企業(yè)的期望以及社會規(guī)范,。也就是說，企業(yè)在顧客心目中創(chuàng)造的印象必須符合潮流,，符合社會的價值觀與消費(fèi)觀,，并能夠被社會所接納。　　第二,，情節(jié),。與產(chǎn)品和服務(wù)的有形展示不同,，印象是內(nèi)在的,，它存在于每個人的心目中,，是個人在形體、情緒,、知識上參與的所得,。塑造形象的目的是要增強(qiáng)顧客忠誠度。為此,，企業(yè)必須以顧客的生活方式為指導(dǎo)理念,，設(shè)計(jì)出一系列情節(jié)或情景，塑造其感官體驗(yàn)并獲得思維認(rèn)同,，以此抓住顧客的注意力,，改變顧客的消費(fèi)行為。尤其是在一些關(guān)鍵接觸點(diǎn)上設(shè)計(jì)出很好的劇情,，就能夠加深顧客的印象,，增強(qiáng)顧客對品牌的偏好和忠誠度，從而獲得顧客的青睞,。　　第三,，人員關(guān)系。服務(wù)人員的個人形象在很大程度上代表了企業(yè)的整體形象,，他們和顧客一樣直接參與了整個營銷活動的表演過程,。在交流和互動的過程中，雙方的行為會彼此影響,、相互依賴,、相互協(xié)調(diào)與配合。因此,，處理好賣場中的各種人員關(guān)系是重要的,，它能夠帶給顧客直觀的感受和切身的體驗(yàn),，在顧客心目中形成第一位的印象。如果這種印象遭到破壞,，顧客價值就會降到最低，企業(yè)與顧客的關(guān)系就會被扭曲或中斷,。　　第四,，場景布置。場景是賣場進(jìn)行營銷活動的區(qū)域,，它包括各種物品的裝置,、陳列、擺設(shè)與裝飾,。場景的布置要圍繞顧客的感受進(jìn)行,，重點(diǎn)突出企業(yè)品牌的個性以及所倡導(dǎo)的獨(dú)特理念，對顧客形成震撼力和感染力,。為此,，賣場的設(shè)計(jì)必須與顧客的角色相吻合，并能夠提示其社會地位與身份,，強(qiáng)化顧客情感與精神上的消費(fèi)需求,，喚醒顧客對企業(yè)深層次的認(rèn)同感與歸屬感，讓企業(yè)的場景成為顧客必需的生活空間,，讓顧客享受到超額的價值,，讓企業(yè)的價值主張較好地深入到顧客的心目中。　　印象管理在提高顧客忠誠度中的應(yīng)用　　賣場與劇場最大的不同是,，賣場中的顧客是在流動中購物,，而不是靜止地欣賞戲劇。　　當(dāng)顧客進(jìn)入店內(nèi),，看到貨架,、平臺中陳列的各種商品時，首先會聯(lián)想到這些商品的使用方法和功能,，在生活中能夠發(fā)揮的作用,，并根據(jù)商品的價格判斷其價值，然后再估算家庭的生活預(yù)算和錢包中的錢數(shù),，最后才決定是否購買,。可以說,，賣場是喚醒顧客生活場景和需求的場所,。當(dāng)顧客在賣場看中某種商品時，往往會下意識地把該商品當(dāng)作一種素材放到自己喜愛的生活場景中加以想象,。當(dāng)這種向往和喜愛的生活場景被賣場的布置或陳列等手段強(qiáng)化時,，就會使顧客獲得良好的印象和體驗(yàn)的欲望,，喚起顧客對該商品的具體需求，使其產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買欲望,。商品的質(zhì)量和價格并不是決定顧客是否購買的唯一因素,。購物對于大多數(shù)顧客來說，是一個心理滿足的過程,。也就是說,，真正能夠吸引并留住顧客的并不是賣場的布景和道具，而是劇情的展開和演員出神入化的表演,。即如何設(shè)計(jì)令人難忘的情節(jié),，是構(gòu)建長期穩(wěn)定的顧客關(guān)系的關(guān)鍵所在。對于顧客來說,，他們與賣場接觸的每一個環(huán)節(jié)都是一種切身的體驗(yàn)和感受,，但是程度不一。只有那些被顧客認(rèn)為是重要的,、有價值的環(huán)節(jié),，才能夠真正打動顧客心，這些環(huán)節(jié)就是印象管理中的關(guān)鍵時刻,。企業(yè)在這些關(guān)鍵時刻上設(shè)計(jì)出很好的情境與情節(jié),，加深顧客對企業(yè)的印象，就能夠增強(qiáng)顧客對品牌的偏好程度與忠誠度,。也就是說,，顧客在開始接觸企業(yè)及其產(chǎn)品時，由于較低的介入度,，顧客的忠誠度也較低,；隨著消費(fèi)行為的增多與重復(fù)，顧客的忠誠度會慢慢上升,。這時,，如果顧客在某個環(huán)節(jié)上受到重要情節(jié)的刺激，則他的忠誠度將會在短時間里驟然上升,。換句話說,，當(dāng)顧客遭遇正面ＭＯＴ時，他就會“粘”住產(chǎn)品或服務(wù),，并且,，顧客遭遇的正面關(guān)鍵時刻越多，他的忠誠度越持久,，他就越無法離開企業(yè),，從而為企業(yè)創(chuàng)造源源不斷的利潤。反之,，如果這是一個具有負(fù)面效應(yīng)的關(guān)鍵時刻,，即產(chǎn)品或服務(wù)的消費(fèi)帶來了顧客的不滿,，那么，它將打破顧客對賣場消費(fèi)的心境,，打碎顧客對企業(yè)在心里認(rèn)知上的平衡狀態(tài),，從而大大降低顧客的忠誠度，甚至是詆毀顧客的忠誠度,，給企業(yè)造成毀滅性的打擊,。　　從心理學(xué)上講，印象管理突出了顧客心目中對“第一”概念的理解,。第一印象往往會對顧客的判斷及行為產(chǎn)生重要影響。心理學(xué)家分析第一印象時認(rèn)為,，顧客看到賣場外觀的最初２０秒往往會決定后面８０％的行為,。因此，第一印象容易在顧客的心理上產(chǎn)生“連鎖效應(yīng)”和“折扣效應(yīng)”,。所謂“連鎖效應(yīng)”是指對他人的行為產(chǎn)生某種印象之后,，就會聯(lián)想到對方的其他行為大概也是類似的。比如說,，顧客一旦對企業(yè)有了好印象,，就會容易對其所有產(chǎn)品、服務(wù),、品牌及行為形成好感,；反之，則容易形成反感,。所謂“折扣效應(yīng)”,，則是根據(jù)他人給自己的好（壞）印象，反方向地將對方的（好）行為打折,。比如說,，當(dāng)企業(yè)給顧客留下好印象時，如果顧客聽到有關(guān)企業(yè)的任何負(fù)面信息,，顧客都會從直覺上認(rèn)定企業(yè)不可能產(chǎn)生這種不良的行為,，也就是說，顧客此時不太會取信于這些負(fù)面信息,，這就是一種“打折”效應(yīng),，反之亦然。因此,，印象管理從心理學(xué)意義上很好地解釋了顧客的忠誠行為與印象創(chuàng)造之間的關(guān)系,。可見,，企業(yè)不僅向顧客提供商品和服務(wù),，同時也是向顧客銷售賣場的印象,。能否給顧客留下深刻的第一印象，特別是通過賣場外觀向顧客傳遞一種感情并引發(fā)顧客正面的聯(lián)想和認(rèn)同,，往往是企業(yè)在市場競爭中獲勝的先決條件,。　　從上述分析可知，企業(yè)通過美好的印象管理,，不僅可以使顧客獲得超額讓渡價值,，而且還可以在忠誠的顧客群體中產(chǎn)生良好的口碑效應(yīng)，從而擴(kuò)展了企業(yè)的知名度,，并樹立了良好的企業(yè)社會形象,；同時，也增強(qiáng)了企業(yè)的品牌競爭力,，使企業(yè)能夠長期獲得并保持市場競爭中的優(yōu)勢地位,。推薦閱讀： 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越在乎，越卑微: 熱度 1 陸東華 2013-1-10 14:51; 【越在乎,，越卑微】從現(xiàn)在開始,，聰明一點(diǎn)，不要問別人想不想你,，愛不愛你,？若是要想你或者愛你自然會對你說，但是從你的嘴里說出來,，別人會很驕傲和不在乎你,。不要過份在意一些人，過份在乎一些事,，順其自然,，以最佳的心態(tài)面對，這個世界就是這樣：往往在最在乎的事物面前,，我們最沒有價值,。那個人，突然不聯(lián)系你了,，很正常 ; 那個人,，突然又聯(lián)系你了，也很正常,，這什么也不說明,。成功根本沒有秘訣，如果有的話,，就只有兩個：第一個是堅(jiān)持到底,，永不放棄；第二個就是當(dāng)你想放棄的時候，請回過頭來再照著第一個秘訣去做,。 —— 丘吉爾水一旦流深,，就會發(fā)不出聲音。人的感情一旦深厚,，也會顯得淡薄,。【禪說心理】真著急，假生氣,；熱問題,，冷處理；敢碰硬,，不硬碰,；不找事，不怕事,；走直道,，拐活彎；干累活,，會歇息；辦事情,，分緩急,；過去事，不后悔,；眼前事,，莫攀比；得到的,，會失去,；失去的，由它去,；得志時,，不忘形；失意時,，不傷悲,；常寬己，好心情,；多迷糊,，長樂呵；盡全力,，平常心,。心理技巧：不想做的事情一開始就要拒絕人們總是試圖保持在別人心目中的一致形象。我們承諾過的事情，總會盡力去完成,，不然就會產(chǎn)生心理壓力,，失信于人。正所謂輕諾者寡信,。所以不想做的事情,，一定從一開始就拒絕，不喝酒就一口都別喝,。【管理心理學(xué)】一個值 8000 元的人,，就別討價還價只愿付他 7500 元。即使省下了 500 塊,，實(shí)際上卻涼了他的心,，一有更好的機(jī)會，人家拔腳就走,。相反,，痛痛快快付他 10000 元，他會拿出兩倍的能耐為你賣命干,。記住,，寧可花兩個人的錢去招一個好人，也不要用一個人的錢去招兩個差人,。麥兜說：有事情是要說出來的,，不要等著對方去領(lǐng)悟，因?yàn)閷Ψ讲皇悄�,，不知道你想要什么,，等到最后只能是傷心和失望，尤其是感情�? 很多情侶吵架,，基本是這樣一個心理路線圖： 1. 因?yàn)槟腥说哪撤N言行,，女人很生氣； 2. 男人開始解釋,，心想：用得著這么大驚小怪嗎,？ 3. 女人不斷試圖強(qiáng)調(diào)不是事情本身，而是男人的態(tài)度,； 4. 男人想：又開始翻舊賬有完沒完,，女人想：現(xiàn)在的男人怎么這樣不負(fù)責(zé)任； 5. 兩人忘記了為啥吵架了但誰也不愿意先服軟,。如果你能把做事當(dāng)鍛煉,，把忙碌當(dāng)享受，把挫折當(dāng)成長,，把吃虧當(dāng)收獲,，把不幸當(dāng)噩夢，把成功當(dāng)往事，那么,，你的生活就會感到無比寬慰,，無比自在！心理學(xué)上說,，人們大多數(shù)只對有安全度的人發(fā)脾氣,。因?yàn)樵谀莻€安全度之內(nèi)。你潛意識知道對方不會離開你,。胡鬧是一種依賴,。絕大多數(shù)人，在絕大多數(shù)時候,，都只能靠自己,。沒什么背景，沒遇到什么貴人,，也沒讀什么好學(xué)校,，這些都不礙事。關(guān)鍵是,，你決心要走哪條路,，想成為什么樣的人，準(zhǔn)備怎樣對自己的懶惰下手,。向前走,，相信夢想并堅(jiān)持。只有這樣,，你才有機(jī)會自我證明，找到你想要的尊嚴(yán),。心態(tài)調(diào)整：當(dāng)你覺得處處不如人時,，不要自卑，記得你只是平凡人,。當(dāng)別人忽略你時,，不要傷心，每個人都有自己的生活,，誰都不可能一直陪你,。你可以哭，但哭過你必須要振作起來,，即使輸?shù)袅艘磺�,，也不要輸�(shù)粑⑿Α? 【吵架也是種交流】在一起久了，避免不了爭執(zhí),。有些戀人經(jīng)常吵架,，但年復(fù)一年，還在一起，不離不棄,；有些戀人,，從來不吵架，外人都羨慕他們的甜蜜,，但是卻閃電般地分手了,；吵架是瘋狂地交流，肯留下來爭吵的總是愛你的,。反而忍耐,，漸漸會成為一顆定時炸彈，有一天突然爆炸了,，所有感情都會瞬間摧毀,。愛情不是一種虛榮，要拿出來在眾人面前炫耀,；愛情不是一件美麗的衣裳,，要穿在外面給大家欣賞；愛情不是一項(xiàng)任務(wù),，要對親朋好友有個交待,。愛情是你一個人的事情，你幸�,；蛘卟恍腋�,，只有你自己知道。永遠(yuǎn)不要去羨慕別人的生活,，即使那個人看起來快樂富足,。永遠(yuǎn)不要去評價別人是否幸福，即使那個人看起來孤獨(dú)無助,。幸福如人飲水,，冷暖自知。你不是我,，怎知我走過的路,，心中的樂與苦。【送給所有女孩子】 1. 喜歡的東西自己努力買,，不要指望別人送,。 2. 可以淘便宜的衣服，但記得自己的品位比這個價位高,。 3. 在 QQ ,，手機(jī)里刪除前男友的號碼，避免神經(jīng)脆弱的時候主動找他,。 4. 減肥是為了更美好的人生,。要是因?yàn)闇p肥而失去了生活的樂趣,，不如放棄。 5. 注重內(nèi)心,，但不忽略外表,。越是熟的朋友，對話就越粗魯,；越是熟的朋友,，行為就越猥瑣；越是熟的朋友,，開玩笑就越不計(jì)較,；越是熟的朋友，你出來玩就越是要管你,；越是熟的朋友,，見面少了就越思念；越是熟的朋友,，你一有錯他就越毫不留面地罵你,；越是熟的朋友，不開心時他想起的第一個人就越是你,。你是否經(jīng)常狠不下心來做事,，對自己不夠狠，對別人也不夠狠,。所以,，你總是黏黏糊糊，總是不忍心去拒絕別人,，總是下不了決心讓自己過的更好,，總是纏綿過往不能自拔 …… 優(yōu)柔寡斷的你，必須狠一次,，否則你永遠(yuǎn)也活不出自己,。【為什么我們常常不快樂？】 1. 無信仰,。 2. 亂攀比,。 3. 缺美感,。 4. 難施舍,。 5. 不知足。 6. 很焦慮,。 7. 常盲目,。 8. 無主見。 9. 重得失,。 10. 很麻木,。 11. 太匆忙,。 12. 很貪婪。 13. 縱欲望,。 14. 不自由,。 15. 少閱讀。 16. 無懺悔,。 17. 多暗算,。 18. 少坦誠。別人擁有的,，你不必羨慕,，只要努力，你也會擁有,；自己擁有的,，你不必炫耀，因?yàn)閯e人也在奮斗,，也會擁有,。多一點(diǎn)快樂，少一點(diǎn)煩惱,，不論富或窮,，地位高或低，知識淺或深,。; 794 次閱讀|0 個評論

營銷的增值機(jī)會: 一起飛翔 2013-1-10 14:47; 　　好戰(zhàn)略可以避免打無謂的遭遇戰(zhàn)和消耗戰(zhàn),，洋洋灑灑發(fā)揮自己的優(yōu)勢，揚(yáng)長避短,，出奇制勝,。好實(shí)施擅長打硬仗、啃硬骨頭,，用足人力,、資源和經(jīng)驗(yàn)，更快,、更精準(zhǔn)地攻城拔寨,，建功立業(yè)。好管理一氣呵成,，游刃有余,，不給自己犯錯誤的機(jī)會，也不送給對手任何反超的機(jī)會,。長松營銷系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團(tuán)隊(duì),，提高客戶成交率！　　產(chǎn)品價值更多要靠營銷功力來發(fā)掘和實(shí)現(xiàn),，簡單擁有一流的產(chǎn)品不如擁有一流的銷售隊(duì)伍,。一流產(chǎn)品遭遇三流的隊(duì)伍生不如死,，玷污了一世英名，產(chǎn)品價值折損得一塌糊涂,；交給二流隊(duì)伍不過剛剛及格,，就象大家閨秀嫁入普通鄉(xiāng)里，即使認(rèn)了命,，中規(guī)中矩成為了本分的農(nóng)家女,，也大大失去了絢爛異彩。只有遇到知它,、懂它,、擅長行云流水操持它的高手，相互對味,，才情碰撞,，兩相激發(fā)，產(chǎn)品的價值光芒才會噴薄而出,。不同的營銷功力帶來的是產(chǎn)品銷量和產(chǎn)品價值體現(xiàn)上的直接量級差異,。　　營銷的價值就在于，擁有強(qiáng)大功力時,，可以甩開對手,，加快鋪墊�,？梢杂酶痰臅r間完成更多,、更高、更有質(zhì)量的目標(biāo),。每一步都做得有成效,、有水準(zhǔn)，連接起來就是保質(zhì)保量的結(jié)果,。要比,，我們只能和那些做得漂亮、受人尊敬的對手相比,，和偉大的巨人們相比,，而不能和夢游、落伍甚至還未出世,、尚未登場的對手相提并論,，沾沾自喜。營銷者的品位和水準(zhǔn)決定了產(chǎn)品的品位和水準(zhǔn),。　　好營銷可以以一勝多,，以逸待勞,，扎扎實(shí)實(shí)做好一個產(chǎn)品,，價值收益勝過敷衍潦草做幾十個產(chǎn)品,，不僅帶來開門紅，更帶來持久的滿堂彩,。好營銷同樣可以延長產(chǎn)品的生命周期,，保持產(chǎn)品的價值空間，為產(chǎn)品劃一條更完美的增值曲線,。　　營銷永遠(yuǎn)是一個創(chuàng)造的環(huán)節(jié),，既是付出的環(huán)節(jié)，也是值得驕傲的環(huán)節(jié),。營銷之于產(chǎn)品,，不僅僅是著墨添彩，更是一捶定音,。產(chǎn)品就如同新嫁娘,，光憑天生麗質(zhì)，還不足以驚為天人,，打動世人,，還要看是否上了好妝，披了好嫁衣,，嫁了好郎君,。營銷決定了產(chǎn)品的命數(shù)和價值煥發(fā)程度。就象經(jīng)紀(jì)人與明星,，當(dāng)明星還沒有成為大紅大紫的明星時,，要靠經(jīng)紀(jì)人的慧眼去發(fā)掘，潛心包裝和打造,；在成長的過程中還要不斷調(diào)教,，不斷呵護(hù)，不斷提升,，不斷加速,，才能成為響當(dāng)當(dāng)和不折不扣的明星。好營銷是為產(chǎn)品和品牌造星,、造名品的利器,，也是產(chǎn)品價值開發(fā)和增值的利器。好營銷會讓產(chǎn)品更有價值和神采,。　　我們往往能看到市場上一些鮮明的實(shí)例對比,，近乎相同的產(chǎn)品在不同企業(yè)、不同客戶和銷售隊(duì)伍手里有著完全不同的命運(yùn),，銷量可以相差十倍甚至更多,。這就是營銷實(shí)力的差距，也是營銷價值的開發(fā)與增值能力的巨大差異,。產(chǎn)品生命周期很多企業(yè)普遍認(rèn)為只有三年好光景,，但交給營銷好手,，可以延長一倍甚至不止，關(guān)鍵是要做到步步領(lǐng)先,，或者后來居上,，用足智慧，用足資源,，用足實(shí)力,，避免無謂的消耗和亂戰(zhàn)。高端營銷和高級的營銷不是低水平的價格拼殺,，拼死對手,，拼死自己，而是全方位的實(shí)力較量,。　　只有好產(chǎn)品并不是萬能的,，而擁有好營銷卻能點(diǎn)石成金，化險為夷,，排除艱難險阻,，讓企業(yè)更快地登頂，收獲榮耀和喜悅,。更可以由一變多,，快速裂變和復(fù)制。好營銷為產(chǎn)品保駕護(hù)航,，增光填彩,。推薦閱讀： http://bj.cs#/yewu/88153/; 697 次閱讀|0 個評論

佛說人生: 趙二龍 2013-1-9 18:44; ①若是無法成就大事，就用偉大的方法,，去做小事,； ②心靈深處發(fā)出的善意，是一種有價值的資產(chǎn),，是一種無聲而重要的力量,； ③人如何看待自己的命運(yùn)，比了解命運(yùn)是什么來得重要,； ④凡事以善意解釋,，心無旁騖的工作，自能不受末節(jié)枝葉的事所困擾,； ⑤世上沒有真正的黑暗,，只有晦昧的眼睛。; 1943 次閱讀|0 個評論

分享：營銷技巧全攻略: 一起飛翔 2013-1-9 15:15; 　　長松咨詢市場營銷專家在營銷系統(tǒng)班現(xiàn)場分享了銷售技巧培訓(xùn)的五條金律,，希望能對各位有所幫助,。長松營銷系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團(tuán)隊(duì)，提高客戶成交率！　　第一：在不能了解客戶的真實(shí)問題時,，盡量讓客戶說話　　多打聽一些問題,，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問底的精神,，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問題,，了解客戶的真實(shí)需求,。　　第二：同意客戶的感受　　當(dāng)客戶說完后，不要直接回答問題,，要感性回避,，比如說我感到您……這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個起跑線上,。　　第三：把握關(guān)鍵問題,，讓客戶具體闡述　　“復(fù)述”一下客戶的具體異議，詳細(xì)了解客戶需求,，讓客戶在關(guān)鍵問題處盡量詳細(xì)的說明原因,。　　第四：確認(rèn)客戶問題，并且重復(fù)回答客戶疑問　　你要做的是重復(fù)你所聽到的話,，這個叫做先跟,，了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分，這個是最終成交的通道,，因?yàn)檫@樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處,，這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。　　第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動機(jī) 　　當(dāng)客戶看到了背后的動機(jī),，銷售就可以從此處入手,，想到并且說出客戶需要的價值，那么彼此之間的隔閡就會消除,，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系,。推薦閱讀: http://bj.cs#/guandian/87960/; 499 次閱讀|0 個評論

《用數(shù)字解放營銷人》不要掉入銷售額的陷阱里——用價值評估業(yè)務(wù)人員: 博瑞森 2013-1-8 10:43; 不要掉入銷售額的陷阱里——用價值評估業(yè)務(wù)人員所謂用資源換銷量，就是以提貨返點(diǎn)為主的特價和促銷,。大多數(shù)業(yè)務(wù)人員都深知,，資源是有限的，面對僧多粥少的局面,，“會哭的孩子才有奶吃”,。用不被考核的公司資源或影響考核很小的資源投放，盡可能完成自己區(qū)域的銷量,，這是很多業(yè)務(wù)人員的優(yōu)先選擇,。所謂用客戶數(shù)量換銷量，通常是通過頻繁地更換客戶，套取渠道客戶的資金和庫存,，以“賣地”的方式完成短期銷量,，一旦渠道崩盤，就提前拿錢走人,。考核銷售價值而不是銷售額用資源換銷量,，是相對簡單的銷售談判。在某種程度上,，傳統(tǒng)的考核方式?jīng)Q定了業(yè)務(wù)人員的行為取向,。一個一次能實(shí)現(xiàn) 200 萬元的銷售大單，如果 8 折銷售可以立即成交,，但是如果全價銷售,，買家只愿交易 100 萬元，業(yè)務(wù)人員大都會毫不猶豫地選擇前者,。如果公司倒扣 30% 的毛利,， 8 折銷售損失的利潤是 66.67% ，銷售額必須要提升 200% ,，才能實(shí)現(xiàn)全價銷售的正常利潤額,。有人將這種銷售方式稱為“挖公司墻角”，其實(shí)也不無道理,。企業(yè)的重要使命就是賺錢,，不賺錢的公司是不負(fù)責(zé)任的公司。業(yè)務(wù)人員的短視行為,，其實(shí)是企業(yè)行為的縮影,，而要轉(zhuǎn)變這種風(fēng)氣，首先要轉(zhuǎn)變企業(yè)對業(yè)務(wù)人員的評價體系,。美國營銷人 Thomas T ﹒ Nagle 和 Reed K ﹒ Holden 提出了“贏利因子”的概念,，即從價值的導(dǎo)向評估業(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績。所謂贏利因子就是倒扣毛利的倒數(shù),，一個申請了 20% 折扣的訂單,，業(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績不再是以下調(diào) 20% 處理，而是下調(diào) 66.67% 【 (1 ／ 0.3) × 0.2 】,。通過贏利因子的修正,，將銷售人員的業(yè)績增長與公司利潤保持同比例的變動關(guān)系。具體公式如下：業(yè)務(wù)人員銷售價值業(yè)績＝ ×銷售數(shù)量或者可以轉(zhuǎn)化為＝折前銷量— × （折前銷量—折后銷量）以某公司單價為 100 元,，倒扣毛利 40% 的產(chǎn)品為例,，評估各業(yè)務(wù)人員為公司提供的實(shí)際銷售業(yè)績。表 8-4 業(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績單位 ( 臺 ) 張三折扣李四折扣王五折扣趙六折扣銷售額客戶 A 1000 臺 0.8 ／／／／／／ 8 萬元客戶 B 5000 臺 0.7 ／／／／／／ 35 萬元客戶 C ／／ 2000 臺 0.95 ／／／／ 19 萬元客戶 D ／／ 1000 臺 0 ／／／／ 10 萬元客戶 E ／／／／ 6000 臺 0.5 ／／ 30 萬元客戶 F ／／／／／／ 500 臺 0 5 萬元客戶 G ／／／／／／ 8000 臺 0.65 52 萬元合計(jì) 6000 臺 3000 臺 6000 臺 8500 臺 159 萬元張三：＝ × 1000 ＋ × 5000 ＝ 50000 ＋ 125000 ＝ 175000 元李四：＝ × 2000 ＋ × 1000 ＝ 175000 ＋ 100000 ＝ 275000 元王五：＝ × 6000 ＝ — 150000 元趙六：＝ × 500 ＋ × 8000 ＝ 50000 ＋ 100000 ＝ 150000 元在上述案例中,，因?yàn)橛汹A利因子的修正,，銷售量最大的趙六業(yè)績只能排在第三位,，而銷售量最小的李四的銷售價值貢獻(xiàn)卻最大。銷售了 6000 臺產(chǎn)品的王五甚至只有— 15 萬元的銷售業(yè)績,。就如我們前面提到的一樣,，許多特價申請，業(yè)務(wù)人員自己從來沒有算過細(xì)賬,，為了達(dá)成銷售,，甚至為了討好經(jīng)銷商，毫無底線地向公司要資源,，贏利因子試圖將業(yè)務(wù)人員和公司利益綁在一條船上,，這樣就在一定程度上避免了業(yè)務(wù)人員的短視行為。小貼士：贏利因子的排名,，看起來是一個數(shù)字游戲,，但卻可以看出不同業(yè)務(wù)人員對價值的關(guān)注程度,。對于價格談判過于隨意的業(yè)務(wù)人員,，本質(zhì)上是銷售技能不足、想走捷徑的人,。什么是正確的客戶變動率對于透支市場,、急功近利的銷售人員來說，資源和費(fèi)用也是有限的,，還有什么是他們可以玩轉(zhuǎn)市場的籌碼,？區(qū)域市場再大，區(qū)域也是有“域”的,，如何在這一畝三分地上輾轉(zhuǎn)騰挪,？有的是倒買倒賣、多家轉(zhuǎn)手,，有的是一地多主,、一房多賣，就是不愿靜下心來和現(xiàn)有客戶一起精耕細(xì)作,。貪功冒進(jìn)的極端手法最容易反映在客戶流失率指標(biāo)的頻繁變動中,，這也為我們監(jiān)控市場提供了途徑。計(jì)算客戶流失率,，很多公司都有不同的統(tǒng)計(jì)方法,，目前在行業(yè)里通用的方法，由于設(shè)計(jì)上的缺陷,，導(dǎo)致統(tǒng)計(jì)結(jié)果不能反映真實(shí)的客戶流失情況,，很多企業(yè)因此對客戶流失率指標(biāo)持懷疑態(tài)度。我們以某企業(yè)全年客戶流動情況為例,，看看通用計(jì)算方法的缺陷,。表 8-5 某企業(yè)全年客戶流動情況（單位：戶）　 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月合計(jì) 期初客戶數(shù) 359 330 307 397 422 445 / 期末客戶數(shù) 330 307 397 422 445 469 / 新增客戶數(shù) 59 69 149 138 99 56 570 流失客戶數(shù) 88 92 59 113 76 32 460 計(jì)算 1~6 月份客戶流失率的通用方法：客戶流失率＝流失客戶數(shù)÷ ＝ 460 ÷ ≈ 111.11% 客戶新增率＝新增客戶數(shù)÷ ≈ 137.68% 通用的客戶流失率和客戶新增率計(jì)算方法，沿用了計(jì)算平均庫存的基本思想。而庫存變動和客戶變動監(jiān)測的不同之處在于：庫存變動更看重結(jié)果,，客戶變動偏重過程,。客戶變動率的監(jiān)測就是要預(yù)防業(yè)務(wù)人員,，通過客戶數(shù)量的簡單增減人為拉高短期銷量,，這是一個動態(tài)過程，計(jì)算指標(biāo)務(wù)必要監(jiān)控到這個過程的進(jìn)出量,，這樣客戶變動率指標(biāo)的監(jiān)測才有意義,。用【（期初客戶數(shù)＋期末客戶數(shù)）／ 2 】作為基數(shù)的方法，就和庫存指標(biāo)的監(jiān)控一樣,，偏重節(jié)點(diǎn)指標(biāo),，導(dǎo)致客戶流失率和新增率都超過 100% ，判斷指標(biāo)失去了意義,，這是很多企業(yè)不看客戶流失率指標(biāo)的重要原因,。正是因?yàn)檫@樣的指標(biāo)缺陷，在客戶變動率指標(biāo)的評估上,，基數(shù)的取舍一直有爭議,。如果基數(shù)不能完全體現(xiàn)期間客戶的變動數(shù)，就不能起到監(jiān)控業(yè)務(wù)人員人為操作客戶變動指標(biāo)的目的,；超過 100% 的客戶變動率,，可能和企業(yè)看到的實(shí)際情況不符。為此,，建議采用的方法是：將基數(shù)的計(jì)算用（期初客戶數(shù)＋新增客戶數(shù)）或（流失客戶數(shù)＋期末客戶數(shù)）代替,，這樣基數(shù)基本囊括了期間有合作的客戶數(shù)量，且（期初客戶數(shù)＋新增客戶數(shù)）和（流失客戶數(shù)＋期末客戶數(shù)）理論上一定相等,。仍以上表（表 8-5 ）為例,，建議采用的客戶變動率公式：客戶流失率＝流失客戶數(shù)÷（期初客戶數(shù)＋新增客戶數(shù)）＝ 460 ÷ 929 ≈ 49.52% 或者，客戶流失率＝流失客戶數(shù)÷（流失客戶數(shù)＋期末客戶數(shù)） ,，得到的結(jié)果也一樣,。客戶新增率＝新增客戶數(shù)÷（期初客戶數(shù)＋新增客戶數(shù)）＝ 570 ÷ 929 ≈ 61.36% 或者，客戶新增率＝新增客戶數(shù)÷（流失客戶數(shù)＋期末客戶數(shù)） ,，得到的結(jié)果也一樣,。新的客戶變動率公式，分母囊括了分子,，客戶變動率控制在 100% 以內(nèi),，業(yè)務(wù)人員在節(jié)點(diǎn)上人為控制客戶數(shù)量，也會在統(tǒng)計(jì)指標(biāo)的變化上體現(xiàn)出來,。合理的客戶變動率,，實(shí)際上也為公司利潤增長提供了保證,。有測算結(jié)果表明：每年的客戶保持率增加 5% ，由于邊際成本遞減,，新客戶的利潤率將達(dá) 25%~85% ,；而客戶忠誠度下降 5% ，企業(yè)整體利潤將下降 25% ,。小貼士：新的客戶新增率和客戶流失率只是解決了數(shù)據(jù)的直觀性問題,，即客戶新增（流失）率不會不符合常理地超過 100% 。要真正解決客戶新增或流失問題,，根源在于公司到底以什么樣的態(tài)度對待客戶,。; 個人分類: 營銷|2124 次閱讀|0 個評論

城市品牌營銷案例-無境品牌策劃: 無境 2013-1-7 16:46; 具有“中國鞋都”、“中國拉鏈之都”,、“中國體閑服裝名鎮(zhèn)”,、“品牌之都”、“中國服裝之都”等美譽(yù) 之稱的晉江,，具有豐盛的公司本錢,、旅游本錢和文明本錢，然則大家卻不知安踏,、志同道合,、兒牧王,、361,。、柒牌等這些響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放凭尤怀鲎詴x江,。面臨“后推廣年代”,，晉江該若何打好“城市品牌”這張金手刺? 一、晉江城市品牌本錢概略剖析 1．品牌公司本錢晉江作為中國的“品牌之都”之一,，其經(jīng)濟(jì)打開不時備受社會的廣泛重視,。在履歷了1996年的“質(zhì)量立市”、1998年的“品牌立市”和2000年的“集群立市”三次大的計(jì)謀調(diào)整斥,，于2005年提山了“城市品牌立市”的計(jì)謀,，晉江經(jīng)由短短十幾年的打開，先后獲得中國有名商標(biāo)81枚,、中同名牌產(chǎn)物24項(xiàng),、國家免檢產(chǎn)物76項(xiàng)、中國出口名牌產(chǎn)物2項(xiàng),、7項(xiàng)品牌中選“中國500個最具價值品脾“,、5個品牌中選“亞洲500強(qiáng)”、10個商標(biāo)人選“中國最有價值商標(biāo) 500強(qiáng)”,、3個品牌中選“中國職業(yè)標(biāo)志性品牌”,。個中,，全市鞋業(yè)公司累計(jì)具有19枚中國有名商標(biāo)、8件中國名牌產(chǎn)物,。2008年10月,，經(jīng)中國皮革工業(yè) 協(xié)會復(fù)評，晉江再次榮獲“中國鞋都”稱贊,。晉江的公司品牌依照種類可分為以下品牌：服裝類,，柒牌,、勁霸,、威鹿,、七匹狼,、利郎、九牧工,；拉鏈類,，得興SBS、福興,、3F,；運(yùn)動類，安踏,、匹克,、鴻星爾克、德爾惠,、三六一度,、特步；食物類,，金冠,、雅客、蠟筆小新,、福馬,、盼盼、親親,；日子生計(jì)類，恒安集團(tuán)(安爾樂,、心相印,、七度空間)；摩托車,，三力,、耐特克,、利蘸達(dá)；雨傘類,，梅花,、而中鳥、雨絲夢：陶瓷類,，騰達(dá),、南鷹、桓達(dá),、集源、國星,、豪源,、晉成等。 2．文明旅游本錢晉江市地輿方位優(yōu)勝,，依山傷海,，具有源源不絕的前史沿革、豐盛一同的文明藝術(shù),，組成了以山、海,、林為主的天然表象和以古文明,、古建筑及民俗風(fēng)情為主的人文表象，旅游本錢適當(dāng)豐盛,，是福建省賦有拓荒潛力的旅游勝地之一,。 (1)景點(diǎn)景區(qū)本錢晉江市坐落福建東南濱海,，東北連泉州灣,，東與省獅市接壤，東南接近臺灣海峽,，南與金門島隔海相望,，西與南安市接壤，北和鯉城區(qū)相鄰,。海岸線長121公里,，陸域面積694平方公里，海域面積6345平方公里,。海岸線長,、海域面積廣闊、接近臺灣海峽,，打開濱海旅游潛力很大,。所幸,，晉江的決策者正派過建立中國體育城市開始蓄力打造晉江的濱海城市品牌和體育城市品牌。與此還,，以城區(qū)為中心的商貿(mào)歸納旅游區(qū),，首要表象有草席摩尼教遺址、陳塊丁氏宗詞和伊斯蘭教遺址等,；以紫帽山為主的旅游度“集群立市”的三大計(jì)謀打開后,，其品牌在全首都具有肯定的影響。但惋惜的是面臨這些響當(dāng)當(dāng)?shù)穆劽�,，良多人并不曉得這些公司總部都在晉江,，并不能像青島的啤酒那樣，說起啤酒大家就會想到青腸,，說起青腐大家腦海中展示啤酒,，無法將公司品牌同晉江城市品牌聯(lián)想堆疊起來，呈現(xiàn)了晉江公司品牌響,，但區(qū)域品脾弱的難題,。由于晉江區(qū)域品牌的社會地位不行顯現(xiàn)，定位不清晰,，這就在肯定程度上約束了晉江公司品牌的晉級以及產(chǎn)物附加值的選拔,。與良多國內(nèi)、國際聞名的企,、比品牌相比,，如：義烏的小商品商場、巴黎的撲鼻水等,，晉江城市品牌的影響力還顯得細(xì)微,，還遠(yuǎn)不如公司品牌在全國的聞名度高，城市品牌形象并未與公司品脾化經(jīng)省組成良性互動,。進(jìn)步晉江城市品牌勢在必行,。 2晉江旅游打開潛力大，但拓荒嚴(yán)厲缺少咱們對晉江旅游本錢剖析可知,；具有良多的名勝業(yè)績和天然表象,，國家組文物聲稱“國際無橋長此橋”——安平橋；全國獨(dú)一,、國際僅有“保管最無缺的摩尼教遺址”——草底寺,；國際稀有的深滬灣海底古森林遺址國家地質(zhì)公園；藏有許多名家題字刻石——古梁山莊等旅游本錢,；還有南音,、掌中木偶、高甲戲等民間文藝立名國表里,；鞋博會,、糖酒生意會等初具雛形的文明,；長長的海岸線、廣闊的海域面積,，等等,。這些旅游本錢層次高，拓荒潛力大,，但晉江旅游拓荒嚴(yán)厲缺少,。首要顯現(xiàn)：旅游計(jì)劃較小，內(nèi)容比擬單一,，只能知足“到此一游”的勿勿過客,，搭客僅僅會集兩大集體：一是商務(wù)客人；二是探親訪友的人,，而不是真實(shí)的“旅游者”,。這些旅游本錢未獲得充沛拓荒利運(yùn)用，嚴(yán)厲制約著晉江城市的打開,。 3．孟牌無形資產(chǎn)和城市旅游本錢嚴(yán)厲脫節(jié) 晉江先后獲得了“中國紡織財(cái)富基地“,、“中國傘都休聞服裝名鎮(zhèn)”、“中國內(nèi)衣名鎮(zhèn)”,、“中國鞋都”,、“中同陶瓷重鎮(zhèn)”、“小國石材之鄉(xiāng)”,、“全國食物工業(yè) 強(qiáng)市”等聲譽(yù)稱謂,。這些無形資產(chǎn)都為晉江旅游聞名度和美譽(yù)度奠定了優(yōu)勝的根底。但晉江并未把這些無形資產(chǎn)運(yùn)用好,，打造城市旅游品牌,，更談不上旅游本錢股動城市資金流、信息流,、人才流的運(yùn)動,，推動晉匯城市的經(jīng)濟(jì)打開和晉江的品牌建立。三,、從城市推廣到城市運(yùn)營中國的城市化浪潮正處于起飛的前夜! 城市化是不以人的毅力為搬運(yùn)的客觀規(guī)則,，是人類文明的天然演進(jìn)進(jìn)程，也是中國完結(jié)現(xiàn)代化的必經(jīng)之路,。青山遮不住，畢競東流去—— 一股不以人的毅力為搬運(yùn)的城市化浪潮從前澎湃而來,！咱們別無挑選：要么被這般急流吞沒,；要么順勢而為，披荊棘,，飛速打開：在這個大布景廠,，中國的城市經(jīng)濟(jì)把戲正在從頭洗牌,，無論是重量級的大城市，照樣數(shù)以百計(jì)的中小城市,，都面臨著調(diào)整本身的定位,、自謀打開的難題。珠三角的惋惜：20世紀(jì)90年代初,，廣東珠三角人均GDP已打破800美元,，然則由于缺少城市運(yùn)營的觀點(diǎn)，在城鄉(xiāng)一體化的思維點(diǎn)撥下,，大城市盲目攤大餅,，中小城市急造脹大，構(gòu)成城市本錢糜擲,，外形初級,，城市化步人“村村像鄉(xiāng)鎮(zhèn)，鎮(zhèn)鎮(zhèn)像村莊”的歧途,，令珠三角在新經(jīng)濟(jì)年代的城市博奔中被長三角后來寓居,。今天，珠三角的市政府不得不為早期的旨目運(yùn)營補(bǔ)上一課,。長三角的成功：長三角在經(jīng)濟(jì)打開中．注重以上海為龍頭的城市群的有機(jī)結(jié)構(gòu)和聯(lián)動,，注重城市化與工業(yè)化的同步，不只較好地處置了“三農(nóng)”難題,，避免了城市化進(jìn)程中的“城市病”,，更首要的是在新經(jīng)濟(jì)年代，獲得了可繼續(xù)打開的長足潛力,。從城市推廣到城市運(yùn)營,，這是伴隨著中國城市化的打開擺在各級政府面前的必修課。 1．打造城市品牌,，股動區(qū)戰(zhàn)友展,，選拔城市影響咱們?nèi)巳硕紩缘昧x烏的小商品商場，這是義烏政府花良多年的時刻拼命打造的義烏小商品商場這個大品牌,，就是這個大品牌把商品行銷到全國際150多個國家和地區(qū),，良多公司只需在義烏出產(chǎn)小商品，你就能夠把產(chǎn)物賣到全國際,。但晉江存在的難題是產(chǎn)物,、公司聞名度比城市聞名度高，在商場上存在著數(shù)不堪數(shù)的鞋〔或許其他的商品)是沒有品牌的,，在商場上發(fā)賣會很鬧難,。一旦城市品牌做上去，這些沒有品牌的鞋(或許其他的商品)也就能夠賣出去，然后股動整個區(qū)域經(jīng)濟(jì)的打開,。 2．打造城市品牌,，選拔城市形象，拉動城市旅游品牌是城市為本身營建的光環(huán),，它能有效地影響社會群眾對城市本身形象的觀念和評估,。刻畫優(yōu)勝的城市品牌形象,，能夠幫忙城市建立“光環(huán)”,，選拔城市形象。同時品牌城市給本地居民及旅游消費(fèi)者創(chuàng)造價婉,，能招引名人前來蒞臨乃至久居,，名人則更能為城市增加聲望，進(jìn)步城市的聞名度,，比方趙本山到長江學(xué)院進(jìn)修,，簡直家里的老太大、垂老媽都曉得了,，這就是名人效應(yīng),。越是城市品牌響的城市，越獲得更多旅游消費(fèi)者的喜愛,，越能獲得好的收益,，增加城市更多的名聲，然后組成良性輪回,。四,、晉江面臨“后推廣年代”該若何發(fā)力? 1．建立晉江品牌建立辦公室城市品牌建立，是一個城市的系統(tǒng)工程,，更是一項(xiàng)長時間的繼續(xù)的全民工程和全政責(zé)任,，需要和諧各方本錢和多方好處，因而,，建立一個常設(shè)性的政府主導(dǎo)下的安排就變得十分首要,，尤其是關(guān)于處于品牌建立關(guān)鍵期的晉江來說，更是如斯,。關(guān)于這個安排,，必需是常設(shè)性的，不然責(zé)任心就會有打短期工心態(tài),；也必需是政府性質(zhì)的,，不然前期不太隨意推得去和用得了政府本錢；第三,，還必需是有肯定權(quán)益的,，不然,，調(diào)不動本錢,，和諧不了好處,。綜上剖析，主張建立一個常設(shè)性的直屬市委宣揚(yáng)部的品牌建立辦公室,，以擔(dān)任并推動晉江的城市品牌計(jì)劃和建立責(zé)任,。 2．延聘專業(yè)安排和品牌參謀與專業(yè)的城市品牌計(jì)劃和傳達(dá)安排協(xié)作；招聘關(guān)聯(lián)教授建立晉江城市品牌建立參謀委員會 3．給晉江一個不僅有即榜首的城市定位品牌之都,、創(chuàng)業(yè)之城? 品牌之都,、創(chuàng)業(yè)家樂土? 照樣啥? 不管是啥。必需清晰刻畫城市品牌,，首要咱們要給城市一個穩(wěn)當(dāng)?shù)钠放贫ㄎ�,，城市品牌定位是城市存在的精華，是城市打開計(jì)謀的中心和魂靈,，也是差異于其他城市品牌的特征和特征,。定位時首要要考慮個人的本錢優(yōu)勢，找出和個人同質(zhì)城市的競賽優(yōu)勢和差異化,，還要考慮方針商場和社會對定位的認(rèn)同,，不然，將各走各路,，比如石家莊,，作為新中國榜首解放的城市，它不乏革命圣地西柏坡等赤色情結(jié),，更有下年戰(zhàn)國中山圖文明和燕趙文明見識,，而在城市定位時偏偏以財(cái)富優(yōu)勢定位城市，難以獲得世人的認(rèn)同,，難以組成一同醫(yī)藥文明,，所以石家莊難以撐起“中園藥都”這桿大旗。其實(shí)晉江和青島具有良多的相似性,，“品牌之都”,、“濱海城市”等，唯有旅游方面與青島有點(diǎn)距離,。青島城市品牌的精確定位以及在建立城市品牌的履歷值得晉江學(xué)習(xí),。咱們經(jīng)由對晉江的全部品牌剖析能夠得出晉江的休閑運(yùn)動服裝是最聞名的，所以咱們能夠打“休聞運(yùn)動之都”,，經(jīng)由公司項(xiàng)目來招引出資,，經(jīng)由最棒的產(chǎn)物輸出來獲取收商動城市的根底建立和加大城市旅游建立，舉行更多的比賽,、盛,，股動鞋文明,、服裝文明、旅游文明等的打開,。 4．制定音江10年城市品脾計(jì)謀計(jì)劃和推動計(jì)劃晉江10年城市品牌計(jì)謀計(jì)劃晉江5年城市品牌推動計(jì)劃晉江2009年城市品牌N件大事城市品牌刻畫是個雜亂的系統(tǒng)工程,，在刻畫進(jìn)程中要借用結(jié)合傳達(dá)觀念，不只需多種傳達(dá)路子并用,，并且要將政府公關(guān),、表達(dá)宣揚(yáng)話動、教誨點(diǎn)撥,、各類比賽的舉行等多種方法歸納運(yùn)用,，還還要獲得各行各業(yè)的認(rèn)同和廣大闊眾的支撐、調(diào)查和一同,，以務(wù)完結(jié)最大的傳達(dá)功率,。要實(shí)時、事事不連續(xù)的刻畫城市品牌,，運(yùn)用能夠利用的全部機(jī)緣,。比方青島在舉行第29屆奧帆賽之時，接納城市形象,、招商引資和旅游推介“三位一體”的方法,，先后在日本、韓國,、美國,、法國、英國,、德國,、荷蘭等國家的26個城市舉行了11次城市品牌全球推介活動，推動了青島城市品牌走上國際化,。晉江在運(yùn)動服飾,、運(yùn)動品牌方面都據(jù)有很大的優(yōu)勢，并且這些公司的名號也很嘹亮,，所以晉江要運(yùn)用好這些無形資產(chǎn),、大力宣揚(yáng)晉江，讓晉匯走向全國：還晉江又是全國聞名的僑鄉(xiāng),，與臺灣海峽隔海相望,，對走向國際化供應(yīng)了優(yōu)勝條件。 5．無網(wǎng)不堪,，全球限制內(nèi)收集化傳達(dá)晉江晉企晉人 2008年11月底,，有一組核算數(shù)據(jù)顯爾；中國網(wǎng)站總數(shù)已抵達(dá)210萬個,，博客空間跨越1億,，網(wǎng)民數(shù)量抵達(dá)2．9億,，初次跨越美國，其時咱們國家的網(wǎng)民數(shù) 量是國際榜首,，從這些數(shù)據(jù)中咱們能夠得知：假定充沛運(yùn)用好收集這個媒體,，其傳達(dá)的潛力是多么的強(qiáng)健，咱們真的難以估計(jì),。當(dāng)前社會上發(fā)作的良多使命比方 5.12大地震,、每年一度的高考,、羅京的逝世等,，這些使命在網(wǎng)上都能找到專題報道，這在很洪水平上也闡明是一些收集作業(yè),，當(dāng)前收集,，深化地影響著大家的社會日子生計(jì)。所以假定一個城市策劃好收集推廣,，那么它將創(chuàng)始城市品牌收集推廣的先河,，其驚動性將似乎昆明在中心電視臺表達(dá)時段上播映捅繪昆明秀麗的短片那樣深人人心，創(chuàng)始中國城市推廣史上的先河,。晉江其時能夠充沛運(yùn)用好收集宣揚(yáng),，網(wǎng)羅：城市特征實(shí)行、城市形象宣揚(yáng),、旅游宣揚(yáng),、招商引資宣揚(yáng)等。從全球最有影響力的查找引擎GooGEL的點(diǎn)擊本來看,，2008年中國十強(qiáng)縣市外加蕭山,、順德共15個縣市區(qū)的點(diǎn)擊率排名中，晉江僅以稍微的優(yōu)勢排在榮成,、太倉,、官興之前，排在例數(shù)第四位門,！晉江的點(diǎn)擊率只需481萬,，而排在榜首的紹興則有1380萬，第二位的義烏也有1170萬,！主張搞1~N個有關(guān)晉江的影響力網(wǎng)站,，做大對晉江的宣揚(yáng)。 6．全民全員推廣,，打造晉江城市品牌接觸點(diǎn) 城市推廣是項(xiàng)系統(tǒng)工程,，需要靠全市上上下下、方方面面的支撐,，習(xí)為達(dá)不是單個職業(yè)的單槍匹馬,，而是在市委,、市政府的點(diǎn)撥和和諧下，各關(guān)聯(lián)職業(yè),、關(guān)聯(lián)部分取得共同,、方針共同，各有分工又協(xié)同作戰(zhàn),。這需要全市上下組成一股合力,，勁往一處使，要張開全民推廣,，需要全市公民建立主人翁觀點(diǎn),、精品觀點(diǎn)、文明內(nèi)在,、競爭觀點(diǎn),、立異觀點(diǎn)。只需進(jìn)步整體市民本質(zhì),，刀“能進(jìn)步城市層次,。運(yùn)營好城市品牌；安排好傳統(tǒng)民俗風(fēng)俗民間活動,；創(chuàng)立精力文明城市品牌等,。晉江在市政府的點(diǎn)撥下，經(jīng)由“質(zhì)量立市”,、“品脾立市”,、“集群立市”都獲得了特殊的成功，有著優(yōu)勝的全民推廣根底,，信任“城市品牌立市”計(jì)謀在不久的將來也能取得特殊的成功,。找到并用好晉江的品牌接觸點(diǎn)； GooGEL,、BAIDu等聞名查找網(wǎng)站的“晉江”或“中國城市”或“中國名城”的查找競價排名,；與全國及省內(nèi)高一級或平級的兄弟城市的政府網(wǎng)和新聞網(wǎng)建立連接；與全部晉江屆地公司網(wǎng)站建立政府網(wǎng)和新聞網(wǎng)連接,；全部晉江屬地公司的公司稱謂注冊須包富含晉江,；全部晉江屬地公司的公司稱謂共同改動為富含晉江；全部與晉江有關(guān)的網(wǎng)站建立政府網(wǎng)和新聞網(wǎng)連接,；各類五筆型,、智能全拼、鄭碼等漢字輸入法的晉江整體拼寫,；政府關(guān)聯(lián)廣宣部分建立晉江的專題博客,；共同和標(biāo)準(zhǔn)辦理全國各地的晉江在外埠網(wǎng)站或關(guān)聯(lián)網(wǎng)站，井與這些網(wǎng)站建立政府網(wǎng)或新聞網(wǎng)連接,；晉江全部關(guān)聯(lián)政府部分,、協(xié)會和高校網(wǎng)站的結(jié)合及與政府網(wǎng)和新聞網(wǎng)建立連接,；建立晉江新聞網(wǎng)播和互動；與晉江經(jīng)濟(jì)報,、晉江電視臺,、晉江商人等結(jié)合傳各類國家組媒體、省級媒體和兄弟地市媒體網(wǎng)羅電視,、報紙,、雜志和網(wǎng)站等對晉江的如期定量宣揚(yáng)；如期地安排外埠晉江聞名人士和成功人士“�,；丶铱纯础�,；活躍舉行各類同家級、省部級會議,、比賽,、論壇；制作晉江城市形象宣揚(yáng)片,，有挑選地省、市和央視進(jìn)行傳達(dá)經(jīng)由本錢溝通進(jìn)行傳達(dá),；把晉江形象宣揚(yáng)片制構(gòu)成FLAsH或屏保放到政府網(wǎng)和新聞網(wǎng)及聞名公司網(wǎng)長進(jìn)行免費(fèi)下裁播映和傳達(dá),。 7．低成本高效益系統(tǒng)化軟傳達(dá) 城市推廣是項(xiàng)系統(tǒng)工程，需要靠全市上上下下,、方方面面的支撐,，由于這不是單個職業(yè)的單槍匹馬，而是在市委,、市政府的點(diǎn)撥和和諧下,，各關(guān)聯(lián)職業(yè)、關(guān)聯(lián)部分取得共同,、方針共同,，各有分工父協(xié)同作戰(zhàn)。這需要全市上下組成一股合力,，勁往一處使,，要張開全民推廣，需要全市公民建立主人翁觀點(diǎn),、精品觀點(diǎn),、文明內(nèi)在、競爭觀點(diǎn),、立異觀點(diǎn),。只需進(jìn)步整體市民本質(zhì)，才華進(jìn)步城市層次,。運(yùn)營好城市品牌,；安排好傳統(tǒng)民俗風(fēng)俗民間活動,；創(chuàng)立精力文明城市品牌等。晉江在市政府的點(diǎn)撥下,，經(jīng)由“質(zhì)量立市”,、“品牌立市”、“集群立市”都獲得了特殊的成功．有著優(yōu)勝的全民推廣根底,，信任“城市品牌立市“計(jì)謀在不久的將來也能獲得特殊的成功,。 (1)柏1-N部有關(guān)晉江的熱銷電視劇下南洋中國華裔 (2)出1-N本有關(guān)晉江的熱銷書為啥是晉江? 晉江神話恒安大捷安踏方法 (3) 辦一個類似于亞布力的常設(shè)的晉江高端論壇與中國最有影響力和呼喊力的《商界》合辦“商界晉江論壇”與中國最有打開潛力的拋《創(chuàng)業(yè)家》合辦“創(chuàng)業(yè)家晉江論壇”；總歸,，晉江市政府若何運(yùn)用好個人的本錢,，充沛發(fā)揚(yáng)個人的優(yōu)勢，做好城市推廣,，建立城市品牌,，是其時晉江市政府需要處置的急迫難題，也是處置制約晉江市打開瓶頸的通道,。轉(zhuǎn)發(fā)請注明出處：文章轉(zhuǎn)載自知名杭州品牌策劃公司 | 杭州品牌設(shè)計(jì) www.wjvis.com ,，杭州無境廣告公司業(yè)務(wù)咨詢電話:4006-099-095; 1377 次閱讀|0 個評論

風(fēng)雨農(nóng)資路 10: 宋俊成 2013-1-3 19:22; “能分析，能表達(dá),，能操作,，能應(yīng)變”董成才對與他同行的四個同事說道�,！澳昵拔覀兘邮艿呐嘤�(xùn)是傳統(tǒng)的,，而傳統(tǒng)的培訓(xùn)模式培訓(xùn)的知識都是支離破碎的，無法真正的系統(tǒng)的記到心里,，可能當(dāng)時你能明白一個大概,，但是過后還是不知道怎么去做，也就是說傳統(tǒng)的培訓(xùn)只適合學(xué)習(xí)而不適合實(shí)戰(zhàn)”董成才咂了一口啤酒后接著說“而真正對我們做市場有用的東西用四個方面可以概括完,，分析,、表達(dá)、操作和應(yīng)變,。能分析,，我們應(yīng)該練就好的邏輯思維，能夠聽得懂客戶的話并且快速的做出分析,。能表達(dá),，就是針對我們的產(chǎn)品和市場策略，總結(jié)出來一套自己能熟練應(yīng)用的話語,。能操作,，就是能夠在與客戶的溝通中把前兩個都運(yùn)用進(jìn)去，包括任何場合。能應(yīng)變,，靈活的根據(jù)外界環(huán)境調(diào)整自己的行為,，而這些東西很多都是需要自己平常用心去積累的，是人能力的表現(xiàn),，必須多聽多想多總結(jié)”董成才老練的說,。如果說第一次在新疆的列車上董成才興奮中還有過一絲擔(dān)心，這一次的董成才完全處在興奮當(dāng)中,，甚至有點(diǎn)膨脹的感覺,。市場方案經(jīng)過多次的推敲和調(diào)研已經(jīng)證明了它的價值，交過訂金的客戶又把董成才最后的一點(diǎn)顧忌抵消了,。新疆市場的營銷一切就緒,，就只差行動了，而就目前來看只要行動必然會成功,，胸有成竹的董成才看著這一切很美,。新疆，董成才和他的四個同事他們必然能有一番作為,，新疆遼闊的耕地也將會在董成才的成長過程中留下重重的一筆,，成為他不可多得的資本。他想只要新疆市場做起來了就可以向公司申請成立新疆辦事處,，然后自己就可以以這個為跳板晉升到公司更重要的位置,，如果有可能還可以讓公司辦分公司或者讓老板投資自己創(chuàng)業(yè)也不是沒有可能。董成才在極度的興奮中隨著火車的晃動進(jìn)入了夢中,，他看到王淼安靜的牽著他的手，小鳥依人的偎在他的肩膀上深情的說：阿才,，我愛你,！當(dāng)董成才醒來的時候已經(jīng)上午十點(diǎn)多了，比上一次的早上七點(diǎn)醒來整整晚了三個小時,。胸有成竹的他少了一些對新疆的思考，這一路他只想美美的睡上一覺,。董成才拉開窗簾看了看窗外,，應(yīng)該快出陜西省了，他想,。他突然就想起了王淼,，就是在這次列車上，他遇到了她的女神,，大著膽子用最直接的方式向?qū)Ψ奖戆琢�,，對方�(jīng)]有把他當(dāng)成流氓臭罵一頓，而是默許了他的追求,，短短的一個月的時間他們就確定了關(guān)系,，雖然他們并沒有怎么著,，但是已經(jīng)牽手，他很滿足,。有朋友了解到董成才的愛情以后經(jīng)常會嘲笑他,，董成才卻不以為然。戀愛的美就在于它的若即若離,，還有那種脫離了荷爾蒙的想念,。當(dāng)然董成才也沒有達(dá)到柏拉圖那境界，做為一個正常的男性沒有過性幻想是不正常的,，然而董成才知道性是戀愛中的潤滑劑,，但是絕對不是戀愛的目的。所以他覺得他和王淼的戀愛是真正的戀愛,，他鄙視那些嘲笑他的朋友,，他覺得有目的的戀愛就不是戀愛，而他的朋友們總會在失落的時候向別人抱怨戀愛的不幸,，他覺得朋友的戀愛不幸追魁禍?zhǔn)资桥笥炎约�,，這個世界把愛情變廉價的兇手是人們自己，是每一個在戀愛中失落受傷的人,，因?yàn)樗麄儾徽湎矍�,，他們想讓愛情按著他們的方向發(fā)展，所以愛情就拋棄了他們傷害了他們,。 “才哥,，你早餐你還吃不吃了？看你睡那么香也沒敢叫你,！”正當(dāng)董成才沉醉于愛情當(dāng)中的時候王峰打斷了他,。 “不吃了，你們都吃過了,？”董成才看著他們四個,，劉強(qiáng),，馮亮亮和馬曉東正在斗地主,。 “才哥，你夢見女朋友了吧 ? 說夢話都叫著名字 ! ”劉強(qiáng)轉(zhuǎn)過頭看著董成才眨了眨眼,。 “你女朋友就是在這車上遇到的吧,，小董？”馮亮亮比董成才大三歲,，平常稱呼董成才為小董,。“給大伙講講經(jīng)過唄，這還有倆光棍等著脫光呢,！”馮亮亮指的是王峰和劉強(qiáng),，這兩個是今年剛畢業(yè)的學(xué)生。 “馮哥別笑話兄弟了”董成才站起來從桌子上抽出一支煙向著車間連接處走去,。 “人才�,。　币恢睕]有說話的馬曉東看著董成才的離去,�,！靶陆克税。乙患依闲∵€等著我掙錢回家下鍋呢,！呵呵……”馬曉東和董成才同一年生,，長董成才倆月，他叫董成才的時候一直叫成才,，偶爾也會叫懂經(jīng)理,。幾個人嘻嘻哈哈的，有斗地主有看書的,，陣陣笑聲不時的惹的旁人朝這邊看,。吃過中午飯以后長途列車的無聊突然襲來，王峰早早的爬上了上鋪準(zhǔn)備睡覺,，董成才也爬上了中鋪拿著手機(jī),，迷迷糊糊的快要睡著了。 “不玩了不玩了,，你他媽的一直耍賴,！”劉強(qiáng)把牌甩到了桌子上“真他媽的不舒服啊，董哥別睡啊,，講點(diǎn)故事給大伙消磨消磨時間吧,，喂，董哥,，叫你呢，醒醒�,�,！”他占起來晃著董成才說�,！斑@也太無聊了,，你上次是怎么過的啊,？” “他上次是王淼陪著過的唄,！”馬曉東接話說。 “誒？”馮亮亮看著劉強(qiáng)一副驚奇的表情“你現(xiàn)在不也單身嗎,？去車上轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看有沒有董成才運(yùn)氣好” “董哥那是能力不是運(yùn)氣好不好,？”劉強(qiáng)不屑對馮亮亮說�,！岸�,，起來教教我吧！” “不是,，我說你做為一個銷售人員連自己都推銷不出去你還想推銷什么�,。俊倍刹趴粗鴦�(qiáng)說,�,！澳鞘裁丛诮o我們培訓(xùn)的時候不是說了營銷首先要把自己營銷出去才可以，自己都營銷不去肯定干不好營銷工作,！” “董哥,，這就是你的不對了啊，你不一直給我們說戀愛和營銷不是一回事嗎,？就算一回事你不也給說過不是所有的客戶都是我們的價值客戶,，我們應(yīng)該有的選擇有的放棄嘛，你現(xiàn)在又說這話明顯的是想推卸責(zé)任嘛”劉強(qiáng)聽董成才那么一說有點(diǎn)不悅,�,！澳悴幌虢叹蛣e教，別打擊我成不,？”提到不適合做銷售工作劉強(qiáng)就特別的氣餒,，從實(shí)習(xí)的時候就在這家公司，當(dāng)時一共進(jìn)來的有十七個人,，除了王峰和他是大學(xué)同學(xué)以外其他的都是其他學(xué)校的,，十七個人現(xiàn)在還有四個人在公司干，這四個人中他的業(yè)績一直是最差的那個,，他自己認(rèn)為自己平常也夠努力了,，可是為什么出不了業(yè)績呢，這也是為什么當(dāng)董成才說要帶他來新疆的時候他什么都沒有想的就答應(yīng)了,，相比董成才他來新疆的目的就簡單多了,，不為賺錢也不為在新疆重重的寫上一筆，只為能跟著這個做業(yè)務(wù)倆月就能成為新客戶開發(fā)冠軍的董成才學(xué)習(xí),，僅此而已,。也正因?yàn)槿绱撕唵嗡运匠柖刹诺臇|西最多，但好像董成才不愿意教給自己一樣,，每次都是驢頭不對馬尾,。董成才又何嘗不知道劉強(qiáng)的想法呢,，五大三粗的腐敗形象并沒有掩蓋住他脆弱的心靈和愛學(xué)習(xí)的心態(tài)。而董成才不教他也是有自己的原因的,。正如他說的那樣傳統(tǒng)的培訓(xùn)教會你的那些知識當(dāng)時可能你會明白,，知道一個大概但是你還是不懂得怎么運(yùn)用，這些知識也不會教給你某種能力,，這種能力需要不斷的在生活中去學(xué)習(xí)摸索,。教會他們?nèi)ニ伎迹タ偨Y(jié),，再教給他們知識會比直接給他們知識消耗和轉(zhuǎn)運(yùn)的快的多,。這是董成才帶人的思路，劉強(qiáng)并不知道,。 “好吧,，反正也無聊咱們就來一次銷售吧！”董成才坐了起來,�,！皠�(qiáng)，你這節(jié)車廂有看上哪家姑娘沒有,？” “沒有,！”劉強(qiáng)搖了搖頭。 “你要是有我可以教你怎么去追求女孩子,，也可以學(xué)習(xí)一些銷售的東西,！不過，你沒有看上,，遺憾了,！”董成才搖搖頭。 “小董,，我有一個看上的,，你教教我吧！”馮亮亮說,。 “你,？你找嫂子去教你去，你問問嫂子他喜歡男人怎么追她,，你就怎么去追女人肯定行,！”董成才看著馮亮亮說�,！盀槔喜蛔鹉恪,！� “才哥,，你真教,？”上鋪的王峰突然下來了說。 “你不是睡覺嗎,？怎么又起來了,，我真教，你有看上的姑娘,？”董成才問,。 “我是想跟你學(xué)習(xí)營銷的，咱隨便找一個女的當(dāng)成對象不就得了啊,，你直接講解又不一定非得需要人去追是吧,，萬一不靈了吧咱還不丟人”王峰下來后對董成才說。 “不行,，模擬和實(shí)戰(zhàn)畢竟是有區(qū)別的”董成才堅(jiān)定的說,。“有對象了我分析一步你做一步才可以,！” “嗨嗨,，看你們倆單身這點(diǎn)勇氣都沒有怎么找老婆啊,！說說你看上誰了,，讓小董給你出出主意！”馮亮亮不耐煩了,。 “我感覺剛才過去的那個列車員蠻好的,，你有機(jī)會幫我搞定沒有？”王峰說,。 “這不是能搞定不能搞定的問題,，首先你這個客戶定位不行，你說你現(xiàn)在才二十多歲,，你找一個三十幾的大姐,，這是定位失誤，要搞定也不是沒可能但是投入產(chǎn)出比不行,，換一個換一個,！” “那個呢？”劉強(qiáng)看王峰說了自己也指了指一個穿紅色衣服的女孩說,�,！八粗挲g和我們差不多，你感覺怎么樣,？” “你眼瞎了,，沒有看到人家上來的時候有男朋友拉著手啊,？這是挖別人的客戶�,�,？挖別人的客戶投入大風(fēng)險高，你確定你要干�,�,？” “只要鋤頭舞的好沒有墻頭挖不到！”王峰說“如果我喜歡她我一定去追她,。劉強(qiáng),，上！” “去你媽的吧,，再有一天半就到新疆了一天半就想把人家的墻頭挖到,，你真把才哥當(dāng)神仙了啊,？” “你怎么知道人家是和男朋友一起上來的�,。俊瘪T亮亮問董成才,。 “我猜的,，人家是在一個站上來的，那男的還幫女的提行李呢,！” “去你媽的吧,！”董成才剛說完馮亮亮就開始罵了“你他媽的又不知道瞎說什么啊，也有可能是人家哥哥或者弟弟”,。其他三個也都看著董成才,，看他怎么說。 “這個,，這個就是沒有經(jīng)過實(shí)際市場調(diào)查出現(xiàn)的一個失誤,，當(dāng)然這說明了市場調(diào)查的重要性，尤其我們感覺和我們合作比較有可能的客戶更要深入的調(diào)查,！呵呵,，劉強(qiáng)想辦法過去摸摸底吧，看看人家到底什么關(guān)系,！” “你得告訴我怎么去摸底啊,，老大！”劉強(qiáng)以想到摸底就頭疼,，他對女孩子有種天然的發(fā)憷,，不然也不會單身到現(xiàn)在。 “你們要是成了進(jìn)洞房的時候是不是也得讓我?guī)兔Π,�,？”董成才看著劉�?qiáng)說�,！艾F(xiàn)在都想吃現(xiàn)成的飯,，人家要是做好飯了憑什么給你吃啊,，那紅衣服女孩確實(shí)不錯，要不我過去摸摸底,？不過摸完底了以后有可能我就直接上了啊,！”董成才訓(xùn)劉強(qiáng)說道,。“一般人能告訴你怎么去分辨哪些東西能吃哪些東西不能吃都已經(jīng)不錯了,，我現(xiàn)在都直接告訴你哪些東西可以吃哪些東西不可以吃了,，不需要你自己再卻分辨，你到好還想著讓我把飯給你做好,，做好了我自己就吃了,，憑什么給你啊,？” 劉強(qiáng)一臉無奈,。 “學(xué)著點(diǎn)，這就是做銷售的真理,，別人做好的飯是別人的一定要學(xué)會自己給自己做飯！”董成才拍了拍劉強(qiáng)說,�,！罢l去替劉強(qiáng)調(diào)查一下，一般大企業(yè)都有專門的調(diào)查團(tuán)隊(duì),，今天咱也正規(guī)化一次,，合理分分工！” “我去吧”王峰說,�,！拔乙蚕脲憻掑憻挕� “嗯，很不錯,，去調(diào)查前我們一般都需要根據(jù)我們需要的信息設(shè)計(jì)出來幾個問題,，從這些問題里面能得到我們需要的信息，現(xiàn)在我們討論一下,，從哪些問題入手我們可以知道對方是不是戀人 . ” “那么啰嗦干嘛直接問不就得了啊”王峰說,。 “你去客戶那里調(diào)查都直接問 ’ 我這個產(chǎn)品適不適合你這里銷售 ’ 或者‘我想生產(chǎn)一個產(chǎn)品看看你們當(dāng)?shù)匦枰裁礃拥摹@樣的問題嗎？”董成才白了一眼王峰,�,！叭思乙皇乔閭H還好一點(diǎn)，要是情侶看不打斷你的腿,！” “咱們?nèi)硕嗖慌隆眲?qiáng)說,。 “那你他媽的直接強(qiáng)買強(qiáng)賣得了,，就以土匪的脾性！”董成才說,。 “那現(xiàn)在怎么辦,？”劉強(qiáng)問“難道不追？” “追不追對你有什么區(qū)別,？也不過是路上消磨消磨時間而已，何必去傷害人家呢,？” “萬一我要真心了呢,，才哥，不是所有人的愛情都和你一樣一見鐘情好不好,？除了一見鐘情還有日久生情呢！”劉強(qiáng)抗議道,。 “王峰,，坐過去和他們閑聊一會，然后讓他們過來打牌,？”董成才對王峰說,。 “我直接叫他過來打牌不得了啊，閑聊什么呢,，浪費(fèi)時間！” “現(xiàn)在騙子這么多你過去直接讓人家過來打牌人家不得把你當(dāng)騙子�,�,？說了剛和客戶接觸的時候不要讓客戶有防備心理,，你他媽的聽哪里去了？”董成才拍打了王峰的腦袋一下子,。 “得了,，王峰，你過去給他們瞎侃幾句問問他們現(xiàn)在是什么位置,，然后問問他們哪里上的車，到哪里去,，然后湊機(jī)會就試探性的夸夸那男的是他男朋友,，一切不都明了了嗎,？”馮曉東這會不耐煩的說。 “知道這叫什么嗎,？”董成才看了看王峰和劉強(qiáng)說“經(jīng)驗(yàn),，有時候經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來的東西要比理論省事管用的多,，看來你們馬哥沒少辦這事，去吧王峰你長的比較善良一點(diǎn)人家不會有防備心理,，要是劉強(qiáng)去估計(jì)能把人家嚇?biāo)溃　倍刹沤舆^馬曉東的話說,。馬曉東沒有上過大學(xué)，但是在農(nóng)資行業(yè)做銷售已經(jīng)多年,，積累很多經(jīng)驗(yàn),，加上平常也愛學(xué)習(xí)和總結(jié)思考，所以他的業(yè)績一直在公司的前幾名,，也可能是沒有上過學(xué)的原因，所以他與上次和董成才一起到新疆的張?jiān)乱粯�,，收入不錯但是一直沒有晉升，董成才不知道為什么,，但是他很喜歡馬曉東，他覺得馬曉東給人的感覺踏實(shí),，雖然話不多,，但是并不代表不善于溝通，當(dāng)然還有一個重要的原因就是馬曉東對董成才的感覺也良好,，組建團(tuán)隊(duì)就好像結(jié)婚一樣，雙方必須都有好感,，不然很難到一塊過日子，就算結(jié)婚了也相當(dāng)?shù)牟环€(wěn)定,。 “調(diào)查清楚了,，人家有男朋友，不過不是那個男的，那個男的只是一起上車幫著女的提了提東西,，東西太重了女的拿不動，男的下一站就下,，女的坐到終點(diǎn)站新疆,，男朋友在哪里接他呢,，他男朋友在新疆工作，她在湖北上學(xué)這次過去是找男朋友去,，因?yàn)檫^年男朋友沒有回家,！”王峰一會回來說,。王峰能調(diào)查出來這么詳細(xì)的情況他自來熟的性格和他馮鞏式幽默的臉起到了重要的作用。董成才這也算是人盡其才了,！ “那就下一站行動嘍”董成才看著劉強(qiáng),�,！澳阌袥]有能力在火車進(jìn)新疆之前把那女的行程給結(jié)束，讓她的男朋友在火車站等個空,！” 劉強(qiáng)搖了搖頭,。 “嘗試一下才能知道,，不嘗試怎么能知道呢？我上次向王淼表白的時候也不敢,，我就是這樣鼓勵自己的,！”董成才拍了拍劉強(qiáng)算是鼓勵。 “那我應(yīng)該怎么說呢,？”劉強(qiáng)問。 “你心里想怎么說就怎么說,，真心話最容易打動人”董成才說,。劉強(qiáng)戰(zhàn)戰(zhàn)磕磕的去了,，哭喪著臉回來了。 “怎么了？怎么了,？”大伙圍著問,。 “她罵我流氓”劉強(qiáng)說,。 “為什么啊,？” “我對她說她的兇真大,，我想讓她做我女朋友,！” “你他媽不僅流氓，還很無恥,！”馮亮亮說,。然后各自回到了自己的鋪上，一路上都沒有敢再大聲的說話，因?yàn)槟莻€女孩的鋪和他們中間只隔了一個,。他們不想被人家當(dāng)成流氓團(tuán)伙給報警了,。群號130962998 風(fēng)雨農(nóng)資路建了一個群; 2515 次閱讀|0 個評論

只是勤奮遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠: 熱度 1 趙二龍 2013-1-3 09:46; 第一天,，小白兔去釣魚，一無所獲,。第二天，它又去釣魚,，還是如此,。第三天它剛到,，一條大魚從河里跳出來，大叫：你要是再敢用胡蘿卜當(dāng)魚餌,，我就扁死你,。—— 期望在不認(rèn)同價值的客戶那兒獲得訂單,，只是勤奮遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，換掉蘿卜，重新選擇 ,。; 1115 次閱讀|0 個評論

組建sem團(tuán)隊(duì)的考慮因素: 趙二龍 2013-1-3 09:44; 1、公司文化-是否能說服主管選擇SEM服務(wù)商; 2,、預(yù)算—是否能請的起外部SEM公司； 3,、專業(yè)技能—核心搜索團(tuán)隊(duì)成員自身工作技能,； 4、時間—SEM啟動到產(chǎn)生效果的時間價值,； 5、質(zhì)量—是否能夠帶來很好的銷售效果,。; 870 次閱讀|0 個評論

總裁管理五大法寶: zbc 2012-12-30 08:49; 【總裁管理五大法寶】(姜嵐昕) 1、戰(zhàn)略要高：就是企業(yè)定位清晰,，有企業(yè)存在的社會價值，不能光為了掙錢,； 2,、產(chǎn)品要精：一定要用領(lǐng)先法則； 3,、行政快：所有行政及服務(wù)人員，反應(yīng)一定要快,，最短時間達(dá)成任務(wù),； 4、財(cái)務(wù)準(zhǔn)：算對帳,，報好表，信息及時,； 5,、營銷強(qiáng)，收到現(xiàn)金的營銷,，才是有價值的營銷。(姜嵐昕); 個人分類: 經(jīng)濟(jì)理論|1155 次閱讀|0 個評論

如何認(rèn)識自身優(yōu)勢,？: zbc 2012-12-30 08:23; 【如何認(rèn)識自身優(yōu)勢,？】成功的職業(yè)規(guī)劃在于發(fā)現(xiàn)自身的價值并放大它,，學(xué)者巴尼特建議： 1.列出你的優(yōu)勢（含教育、技能和經(jīng)驗(yàn)）,； 2.征求建議（兼顧正反方）,； 3.回顧過去的反饋（主要是上司）； 4.聘用你自己（考慮為什么會或不會被目前工作聘用）,； 5復(fù)核優(yōu)勢清單（修改或增補(bǔ)要具體）。; 個人分類: 職場創(chuàng)業(yè)|841 次閱讀|0 個評論

空即是色:房地產(chǎn)價值感營銷: 王昭翕 2009-11-12 21:42; 從事房地產(chǎn)營銷策劃以來,，一些問題越來越深地困惑著我。憑什么期房比現(xiàn)房賣得好,？為什么一路之隔的樓盤,，一邊賣六千，一邊卻賣八千,？憑什么地段不如別人的萬科樓盤要賣的比別人的貴,？主題地產(chǎn)為什么會受到更多人追捧？人們?yōu)槭裁磿窛q,？超越產(chǎn)品本身的價值是如何產(chǎn)生的,？ …… 這些看似非理性的行為，背后有什么東西在左右,？如果是產(chǎn)品本身的價值在左右，而支撐價值的元素,，其技術(shù),、材料、土地,、人工等成本卻并不與售價成等比,。如果是操盤技術(shù)在左右，而技術(shù)的復(fù)制與模仿,，卻從來都不是難事,。如果不是產(chǎn)品的價值本身，不是技術(shù)手段,，還有什么,？房地產(chǎn)營銷的核心密碼究竟是什么？色即是空,，空即是色,！有一次,，我在研讀《波羅密多心經(jīng)》時，這句禪語突然讓我激動不已：如果將有形的產(chǎn)品視為“色”,，把產(chǎn)品帶給人的價值感視為“空”的話,，“色”，這個可以被眼耳鼻舌身感知的器,，就是產(chǎn)品本身，被視為空,。而“空”,，則是產(chǎn)品給予人的價值感，非產(chǎn)品本身,，被視為色,。我為得到這種啟發(fā)激動,，但我又不能完全確定這就是我要的答案,。而后在閱讀大量的營銷書籍后，這種答案得到了更多的支持,。營銷學(xué)的創(chuàng)始人之一萊維特就表達(dá)了一種極端的主張：“沒有商品這種東西”,，因?yàn)榭蛻粽嬲徺I的不是商品,，而是商品的用處,�,！缎赂拍顮I銷》的作者黑曼也有相似的主張：“你其實(shí)不是在買肉眼可見,，隨手可摸的產(chǎn)品本身，而是在買一種預(yù)期,。從某種意義上講,，所有的買主，都是期貨交易者,，會產(chǎn)生希望滿足某種特定需求的預(yù)期,。”其實(shí)這種特定需求的預(yù)期,，之于房地產(chǎn),，就是購房者對未來生活品質(zhì)所產(chǎn)生的聯(lián)想，如果是投資者,，他的預(yù)期則更注重升值的預(yù)期,。這種聯(lián)想就是樓盤的價值感。空即是色,，原來“價值感”才是主導(dǎo)樓盤價格的終極密碼,。接下來,，一個問題又隨之產(chǎn)生：是什么東西最能讓人對社區(qū)生活產(chǎn)生品質(zhì)聯(lián)想,？回答這個問題前,，可以首先回顧一下自己的戀愛經(jīng)歷，因?yàn)橘u房就像談戀愛,。正如你真的愛一個女人,，千萬不要以為你只是在愛她的170的個頭和三圍，你可能是“迷”上了她的氣質(zhì),。氣質(zhì)是什么？氣質(zhì)就是這個人身上所獨(dú)有的個性或韻味,，是思想,、內(nèi)涵、休養(yǎng)在其身上的自然流露,。而樓盤的氣質(zhì)是什么？是樓盤概念,！對于樓盤的概念,，它其實(shí)是集合或引導(dǎo)了群體價值取向。這是特定群體,，共同產(chǎn)生的特定需求預(yù)期,。這種特定的預(yù)期,，集合在一起，就形成公眾“幻象”,，或者是一種信仰,。幻象具有對精神的駕馭能力,，因此，當(dāng)一個樓盤擁有了公眾幻象,，它就有了超越價值本身的基礎(chǔ),。因此，當(dāng)奧林匹克花園,，以一種集體需求出現(xiàn)時,，就會產(chǎn)生追捧。其實(shí)任何樓盤都有其特定的概念存在,，無論是你是否賦予了它文字的上的東西,。但有一點(diǎn),，明確的信仰更具精神誘導(dǎo)力。樓盤概念是依靠什么來傳達(dá)的,？就像一個人的氣質(zhì)，是她的明確的主張,、她的舉手投足,、她的著裝，甚至是她身上的氣息,，或者僅僅是你夢中的意象傳達(dá)了這種氣質(zhì)。是這些細(xì)節(jié)符號,。因此,，一個樓盤所崇尚的生活觀、與其相匹配的社區(qū)服務(wù),、外立面,、景觀、標(biāo)識,、宣傳品等這些最能傳達(dá)生活意象的符號,，由其來傳達(dá)樓盤概念，概念也因此擁有了這些符號共同傳達(dá)的形象價值,。為什么是細(xì)節(jié)符號,？一種質(zhì)地、款式都很相近的衣服,，僅僅因?yàn)樗募~扣不同，有的幾十元錢,，有的數(shù)百元,，有的則上千元的現(xiàn)象在服裝市場經(jīng)�,？梢姟Ｒ粋€商品的形象價值常常決定于這些符號細(xì)節(jié),。這些符號,，因其生動，其價值聯(lián)想遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了材料本身,，所以其中的鋼筋混凝土，遠(yuǎn)不比一個門栓更能讓人興奮,。談戀愛就靠的是這些細(xì)節(jié),，你被這些細(xì)節(jié)符號徹底征服了,，就會非她不娶,，不管付出多大的代價。值得注意的是,，樓盤概念和細(xì)節(jié)符號,，又互為色空關(guān)系，其傳達(dá)的意象必定是統(tǒng)一的,，互為支撐的,。色即是空，空即是色,，構(gòu)成樓盤的各個元素,，勢必誘導(dǎo)人們產(chǎn)生價值聯(lián)想,；而價值聯(lián)想又必須通過有形的符號和服務(wù)來實(shí)現(xiàn)。正所謂“色不異空,，空不異色,。” 由此可以看出,，樓盤的概念其實(shí)由兩個層面組成，一個是軟性的服務(wù),，一個是硬性的符號。把樓盤比作一個擁有獨(dú)特氣質(zhì)的女士,，樓盤的舉手投足就是她的服務(wù),。她的著裝就是外立面、大門與景觀體系,，而它的氣息,、印象以及意象呢？就是標(biāo)識,、宣傳品,、背景音樂等符號,。這些細(xì)節(jié)符號,，為什么也會產(chǎn)生“品質(zhì)聯(lián)想”。這與人的天性有關(guān),，觀察兒童行為,，就會發(fā)現(xiàn)人都被關(guān)愛（受尊重）的天性。精細(xì)化的社區(qū)服務(wù),，即可讓人對社區(qū)生活產(chǎn)生安全感,、歸屬感等聯(lián)想。其次,，人們還會通過細(xì)節(jié)還具有賞玩和好奇的天性,，這種行為可以讓人產(chǎn)生愉悅的感覺，通過細(xì)節(jié)符號,，同樣可以聯(lián)想整個社區(qū)的品質(zhì),。只是人們在溫飽問題成為首要問題時，有些行為被壓抑了,。在溫飽問題不再成為首要生活問題時,，這種天性被重新喚醒,，其符號價值變得越來越突出,。因而,，越是成功的人士,，越是追求品質(zhì)生活，社區(qū)的形象價值,，越容易被這一群體認(rèn)可,、接受，社區(qū)形象就有可能最終形成擁有巨大附加值的市場品牌,。其中，被關(guān)愛（受尊重）,，是人一生中最為依賴的東西,，因此，當(dāng)社區(qū)服務(wù)作為某種符號,、某種形象被消費(fèi)時，就會成為樓盤價值感最有力的體現(xiàn)形式,，盡管在交易之初,，服務(wù)僅是一種承諾。所以，我們就不會再奇怪,，當(dāng)萬科把服務(wù)作為樓盤的“最后一道防線”去經(jīng)營時,，樓盤的售價就會比別人家的高。色即是空,，空即是色,，色不異空，空不異色,，就成為房地產(chǎn)價值感營銷的理論基礎(chǔ),。這句視色為空，視空為色的禪語,，也恰恰解析了房地產(chǎn)市場的“非理性行為”,。（作者：寒水石）; 2164 次閱讀|1 個評論

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