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撥動客戶心弦的12個關(guān)鍵問題: 熱度 1 一起飛翔 2013-1-14 14:18; 　　如果你回答得到位,，一定會激發(fā)出客戶的信心—— 　�,。薄Ｕw食品銷售慢,，生意難做愁煞人，咋做,？　�,。病Ｕw費用真太高,，市場銷售慢又淡,，咋辦？　�,。�,。產(chǎn)品毛利略不足,，操作費用又太高，咋玩,？　�,。础．a(chǎn)品知名度不足,，產(chǎn)品毛利又不足,，咋弄？　�,。�,。通路臨期過期品，市場配送破損品,，咋搞,？　　６,。整車發(fā)貨如此多,，鋪貨困難如此大，咋逗,？　�,。贰８偲番F(xiàn)在很強勢,，我們現(xiàn)在太弱勢,，咋整？　�,。�,。這個行業(yè)太困難，你們產(chǎn)品無前途,，咋做,？　　９,。前期問題未解決,，未來如何有保障，咋說,？　�,。保�,。三駕馬車說得好,，到底表現(xiàn)會咋樣，咋干,？　�,。保�,。市場服務會怎樣，市場操作啥步驟,，咋信,？　　１２,。通路銷售回轉(zhuǎn)慢,，天天出車也不行，咋活,？　　其實,，每一個問題都沒有標準答案。精彩的答案,，來自于精彩的準備,；精彩的準備，來自于精彩的內(nèi)心,；而精彩的內(nèi)心,，則來自于對企業(yè),、對產(chǎn)品,、對自己的信心。信心能夠維持多久,，仍然在于過程中的用心,。長松營銷系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團隊，提高客戶成交率,！　　面對客戶的問題,，即使是你認為是無解，即使你認為是刁難,，你可不要痛痛快快去回答“愛咋咋地”,，因為越是痛快的事情，越容易給人造成痛苦,。　　如果你不忽視你的任何一個客戶,，如果你對這１２個問題都有精彩的答案，如果你把這１２個問題的精彩答案真正地告訴你所有的客戶,，并且與客戶真正地形成了共識,，那么我相信，你的市場在２０１２年必然會有快速成長的,。　　不信,，你做做看？推薦閱讀： http://bj.cs#/yewu/88725; 1105 次閱讀|0 個評論

李錦魁談家電行業(yè)傳統(tǒng)渠道如何變革,？: 熱度 1 李錦魁 2013-1-14 14:03; 日前,，李錦魁接受著名《銷售與市場》雜志的有關(guān)“家電行業(yè)渠道如何變革”這一話題采訪,。李錦魁曾成功策劃美的空調(diào)、威力洗衣機等眾多著名家電品牌,。通過實戰(zhàn)經(jīng)驗,，在家電營銷領(lǐng)域有著自己獨特的見解。對目前市場趨于飽和的狀態(tài)下的家電行業(yè),，他認為傳統(tǒng)渠道面臨著嚴峻考驗,，一方面是店租、人力成本,、傳播費用的不斷上漲,，另一方面是電商快速發(fā)展對其造成的最直接沖擊。對此,，李錦魁認為,，傳統(tǒng)家電渠道必須進行變革，用新方法面對新環(huán)境,，并指出傳統(tǒng)家電渠道變革有三大路徑,。首先是完善O2O的銷售模式，即線上,、線下的有效結(jié)合,。盡管O2O目前尚處于創(chuàng)建階段，但O2O這種可以隨時隨地消費,、下單的銷售模式必然是今后的發(fā)展趨勢,，也是傳統(tǒng)渠道擺脫目前被動局面的有效方式。其次是傳統(tǒng)渠道需要做好自己的服務優(yōu)勢,。一直以來,，情感消費都是最有效的銷售方式之一，因此在產(chǎn)品體驗,、服務和高端產(chǎn)品陳列環(huán)節(jié)做足功夫,，提高顧客的滿意度，也是一個很好的路徑選擇,。此外,，有一些特殊產(chǎn)品對于傳統(tǒng)渠道來說仍具有很好的機會，比如中央空調(diào),、空氣能熱水器等需要跟裝修設計嵌入在一起的產(chǎn)品,，傳統(tǒng)渠道上便具有很大的發(fā)展空間。家電作為中國市場成熟度最高的行業(yè),，其渠道變革思路同時必將成為其他行業(yè)的主要參考依據(jù),，是中國營銷破冰、升級的希望所在。李錦魁認為,，在目前電商渠道尚未成熟,，物流、售后,、產(chǎn)品,、價格等環(huán)節(jié)都有待提升和改進，不足以撐起市場大局的情況下,，家電傳統(tǒng)渠道應做好以上三項工作,，以完成華麗轉(zhuǎn)身，再領(lǐng)市場,。本文來源于壹串通品牌營銷策劃機構(gòu),，轉(zhuǎn)載請注明鏈接 http://www.one-link.cn/; 個人分類: 新聞|73 次閱讀|1 個評論

打牌輸贏營銷理論如何運用: 熱度 1 李興文 2013-1-12 21:15; 文/李興文有一次，李興文看到朋友們在玩打牌游戲娛樂一下生活,，打牌有各式各樣的玩法,，要有人和你玩才行，也就是互動,，只有互動才會有時生機,。也就是說有的人喜歡和你玩打牌，有的人卻不喜歡和你玩打牌,，沒有人喜歡和你玩,，那就沒意思了，為什么呢,？李興文通過他們玩打牌游戲發(fā)現(xiàn),，無論怎么玩結(jié)局都只有這幾種結(jié)果,。第一種,，每局都贏很少輸，這樣的人可能大多數(shù)的人都不太喜歡和這樣的人玩打牌,，因為這種人總是贏,；第二種，有贏有輸,，這樣的人就會有人喜歡和你玩打牌,；第三種，總是輸很少贏打牌,，但是之后該贏時就會贏,，這樣的人一定會有很多人喜歡跟你玩打牌。這就是打牌輸贏營銷理論,。李興文說：“輸牌之后,，贏的人他們很高興，因為你輸，他們才會贏,，這樣一來,，他們總是得利，自然就喜歡和你玩打牌,，但是長遠去看,，之前的輸時為了之后的贏，其實之后你不想贏都難了,，這種打牌輸贏營銷理論運用到經(jīng)商中如理發(fā)店沒有顧客,，怎樣增加顧客量呢？先輸,，就是讓利,，某年某月某日到某年某月某日享受免費理發(fā)，記住只是免費理發(fā)而已,，之后顧客知道這個信息后,，必定會有很多人來理發(fā)，（前提一定理發(fā)師的手藝要好,、獨特,、個性、唯一）之后活動搞完,，穩(wěn)定的顧客群也就自然建立起來,。衣服店、食品店,、超市等等都可以運用這種打牌輸贏營銷理論,。” 很多創(chuàng)業(yè)者也會說他們同樣搞了一些這樣或那樣的活動策劃,，怎么不見效果呢,？一位賣家具的老板咨詢李興文時說：“他們跟商場聯(lián)手，活動是折后折,，先七五折再九折,，怎么進行時發(fā)現(xiàn)效果不理想，顧客也沒有增加多少,�,！崩钆d文說：“看似也是運用打牌輸贏營銷理論，先輸,，讓利,。”這位賣家具的老板還說：“之前他們都是八五折,，現(xiàn)在這個活動比以前的還優(yōu)惠,。”李興文說：“打牌輸贏營銷理論只知其一不知其二，師傅領(lǐng)進門,，修行靠個人,，輸還要理解其中的內(nèi)涵，我們都喜歡學習同時也要有悟性,，習武就是一個最簡單道理,，要想學的好就要看你的悟性，輸也是同樣,，中國文字字形常理,，字音藏意，這個輸怎么還能達到引子的效果,，我們都知道爆竹頂端有個引線,，只有點燃才會爆炸，《道同道》中講春而道矣,。所以很多創(chuàng)業(yè)者運用這種方法不成功的原因所在,。引子有多種，如現(xiàn)代人都很喜歡上網(wǎng)查信息,，網(wǎng)上搜索也是一種引子,，我們得了某種病，都會找專業(yè)的醫(yī)院去治療,，搜索時我們都習慣在搜這個醫(yī)院前面加上最好的,、最棒的、最專業(yè)的等,，這樣搜出的結(jié)果就會讓我們?nèi)⒖妓殉鰜淼尼t(yī)院,。”; 個人分類: 服務策劃模塊|947 次閱讀|0 個評論

網(wǎng)絡營銷培訓講師劉杰克：小成本泰囧如何營銷制勝大市場: 劉杰克 2013-1-11 10:30; 網(wǎng)絡營銷培訓講師劉杰克：小成本泰囧如何營銷制勝大市場文 / 劉杰克最近《人再囧途之泰囧》（下簡稱《泰囧》）成了大熱的關(guān)鍵詞,，自上映首日起便不斷刷新國產(chǎn)片的各項紀錄,。 2013 年第一天，《泰囧》已突破十億票房大關(guān),。這一成績不僅締造了國產(chǎn)片影史最高票房紀錄,，還超過了 3D 《泰坦尼克號》的 9.35 億而奪得 2012 年內(nèi)地年度票房冠軍,，這也是國產(chǎn)片四年來首次稱雄年度票房榜,。據(jù)今日院線最新的數(shù)據(jù)顯示，《泰囧》總票房已近 12 億元,，在國內(nèi)影史上僅次于《阿凡達》創(chuàng)下的 13.8 億元票房紀錄,， 3000 萬的觀影人次則超過了《阿凡達》當年創(chuàng)造的 2700 余萬。是什么營銷策略使《泰囧》這樣一部小成本且水準并不算高的電影獲得如此巨大的成功,？這其中能給企業(yè)家和營銷人何種啟示,？在本文中，作為一名專注研究和服務企業(yè)的品牌與網(wǎng)絡營銷專家及培訓師，劉杰克老師將就小成本泰囧如何營銷制勝大市場這一話題來與讀者進行相關(guān)的探討 ,。一,，了解觀眾需求，滿足觀眾訴求客觀地講,，《泰囧》雖然可以說的上是還不錯的國產(chǎn)喜劇電影,，但以其品質(zhì)而言能過 11 億的票房還是令人感到不可思議，這間接地反映出國內(nèi)觀眾對于喜劇片的極度渴求,。特別是在賀歲檔,，忙碌了一整年的人們終于有了喘息的機會，走進電影院更多地是為了獲得放松,。而現(xiàn)在中國電影偏向于“大片”化,，諸多的特技、效果以及各種深沉的藝術(shù)內(nèi)涵讓觀眾感到吃不消,，無論是為特效付出的高票價還是為“高深內(nèi)涵”的情感付出都讓觀眾沒了開開心心迎新年的感覺,。根據(jù) 《營銷三維論——低成本打造強勢品牌之路》品牌營銷課程中的精準營銷論，劉杰克老師認為 ,，產(chǎn)品必須能夠了解目標消費者的需求,，滿足目標消費者的訴求才能從眾多競爭對手中脫穎而出�,！短﹪濉氛钦嬲私獾搅擞^眾所需,，用最簡單最直接的喜劇故事給觀眾帶來了歡樂，滿足了廣大觀眾的內(nèi)心訴求,，才能獲得如此巨大的成功,。《泰囧》對觀眾需求的準確把握，很大程度上基于兩年前《人在囧途》的成功試水,。雖然當年《人在囧途》的票房只有 4000 萬元,，但是大多數(shù)人是從網(wǎng)絡上甚至是在長途汽車上觀看的，并取得了非常好的反響,，實際的觀影量極高,，觀眾對于這種“公路喜劇”的形式非常歡迎，對于“徐錚 + 王寶強”的搞笑組合印象深刻,。前一部《人在囧途》的成功一方面讓導演徐錚看到了觀眾對于公路喜劇的喜愛,，另一方面也為《泰囧》的順利推出奠定了基礎(chǔ)，不管從影片類型,、演員陣容還是宣傳點上,，《泰囧》的定位就是《人在囧途》的續(xù)篇，繼 2010 年后再次滿足觀眾對于喜劇電影的需求,，另外又加入了近年來大紅的喜劇影帝黃渤,，充分調(diào)動起觀眾的觀影期待,。正是為了迎合廣大觀眾對于輕松愉快的賀歲片的訴求，《泰囧》的定位非常明確——“與其等死,，不如笑死”,，就是一部單純?yōu)榱俗層^眾哈哈大笑的電影。有人評論《泰囧》的笑點簡單粗暴缺乏新意,，但正是這種簡單直白讓這部影片顯得更接地氣兒,。許多大投資、大制作,，包含了精妙特技和深刻內(nèi)涵的電影,，正是因為脫離了群眾而票房平平。用馮小剛的話說,，電影具有認識價值和娛樂價值,。《 1942 》等影片走的都是沉重的歷史路線,，只能提供認識價值,。而臨近歲末又懷著末日情懷的觀眾們，更需要一部輕松愉快的電影放松緊張的心情,，支持他們捧著爆米花娛樂一把的心愿,。《泰囧》正好回歸了賀歲檔的檔期本質(zhì),。作為賀歲之作,，觀眾進電影院更多地是“買樂”而不是大過節(jié)的花錢哭一場，簡單歡樂成就了《泰囧》在眾多大片之中脫穎而出,。可以說,，小制作的《泰囧》是把錢花到了刀刃上，投入不多,，但只要抓住了觀眾的心,，觀眾就會買賬。二,，差異競爭,，調(diào)檔期帶來新驚喜《泰囧》的成功，除了前面所分析到的定位準確之外,，還有一個重要的原因是今年的賀歲片基本沒有喜劇片,，連每年都給觀眾喜劇驚喜的馮小剛導演也拋棄了喜劇片轉(zhuǎn)向歷史題材大片的方向。僅有的幾部喜劇片都是小制作,，而《泰囧》在同類題材中質(zhì)量最為過硬,，被業(yè)界看好。而隨著本被看好的《一代宗師》撤出 12 月的檔期,，《泰囧》的公映黃金期被拉長,，同題材的影片數(shù)量少競爭力微弱，使其在排片上處于絕對有利的位置,。有網(wǎng)友算了一筆簡單的帳,，如果一個人只能選擇看一部文藝型片子，《 1942 》《王的盛宴》《少年 Pi 》三部片子被選中的幾率各為 33% ,，而《泰囧》被喜劇愛好者選中的幾率幾乎是 100% ,。這種算法顯失科學，但是也能反映出同期同題材無對手為《泰囧》帶來的機遇,。除了《泰囧》在今年喜劇賀歲片中一枝獨秀外,，“調(diào)檔事件”也為其成功奠定了基礎(chǔ)�,！短﹪濉吩ǖ纳嫌硻n期是 12 月 20 日,，后來制作發(fā)行方光線傳媒?jīng)Q定 12 月 12 日提前上映，這個舉動絕對是聰明之舉,。首先,， 12 月 20 日前后，華誼的《十二生肖》,、博納的《大上�,！泛托敲纻髅降摹堆巫印吩焉暇€，作為小成本電影,，《泰囧》無論在制作,、明星陣容和發(fā)行發(fā)實力上都無法與其他大片相抗衡，把上映時間提前就能搶到一個空檔,。其次,，《泰囧》上映前搶占市場份額的三部大片都存在著問題，大受好評的《少年 Pi 》上映已經(jīng)近一個月,，觀眾的熱度已經(jīng)逐漸消散,，《 1942 》的內(nèi)容過于沉重，對于想在賀歲檔放松心情的觀眾無疑是不合適的,，而《王的盛宴》同樣題材沉重并且差評不斷,，受到觀眾抵觸。觀眾們在賀歲檔期抱著放松身心的心態(tài)去電影院,，撲面而來的卻是清一色的悲情面孔,，對于這些影片，看過的觀眾心情郁悶,，沒看過的觀眾沒有更好的選擇,。這時候片方基于市場反應果斷將《泰囧》提前上映，緩解了兩部沉重大片為觀眾帶來的心理陰霾,，填補了 12 月電影市場喜劇片的空白,。這個調(diào)整讓承載了太多壓力與抑郁的觀眾仿佛抓到了救命稻草,，也成為了《泰囧》大賣的重要因素。北大及清華總裁班營銷專家劉杰克老師指出,，《泰囧》的成功,，一方面來自于“運氣”，即沒有其它高質(zhì)量的喜劇片與之競爭,，另一方面更來自于片方在調(diào)檔問題上的果斷,，認清形勢把握時機，為自己制造更有利的競爭環(huán)境,。三,，網(wǎng)絡口碑營銷，加速票房攀升由于檔期的緊湊,，來自國內(nèi)大片的激烈競爭和好萊塢大片的沖擊等因素,，一部小成本電影要想以小博大、在今天實現(xiàn)大賣除了要有好的內(nèi)容,，還需要善于運用社會化營銷策略與之相配合,。電影上映前的營銷準備關(guān)系到影片開始的上座率和曝光度，間接營銷到電影的總體票房,。上映后的營銷工作又關(guān)系到電影的關(guān)注熱度和票房攀升的持續(xù)度,。根據(jù)劉杰克老師原創(chuàng)網(wǎng)絡營銷培訓課程《網(wǎng)絡營銷實戰(zhàn)——中小型企業(yè)如何借網(wǎng)絡營銷實現(xiàn)戰(zhàn)略突圍》中的社會化網(wǎng)絡口碑營銷論，口碑營銷可以稱的上是一種強于任何廣告的免費的營銷手段,。對于《泰囧》來說,，無論是前期還是后期，其應用的最好的營銷策略當屬口碑營銷,。首先在前期的口碑營銷中,，《泰囧》主要利用了前作《人在囧途》在廣大觀眾中積累的極高人氣進行宣傳。這在第一部分中也提到過,，《人在囧途》雖然票房表現(xiàn)平平,，但具有很高的實際觀影率，深受觀眾喜愛,。近兩年基本所有的長途汽車中都在放映《人在囧途》的碟片,，成為旅途必備，傳播面廣,，口碑極好,。有人甚至通過不同途徑看過四五遍，每次看都會捧腹大笑,�,！短﹪濉菲缴钪度嗽趪逋尽返挠^眾基礎(chǔ)和良好口碑，在影片推廣過程中一直強調(diào)本片于《人在囧途》的傳承關(guān)系,，這在無形中利用了已有的口碑資源為新片進行宣傳,，既節(jié)省營銷成本,，又能到達最好的效果。此外《泰囧》所選擇的演員陣容也提升了該片的良好口碑,，徐錚 + 王寶強的組合效果已經(jīng)在《人在囧途》中得到了觀眾的認可,，而近年大熱的喜劇巨星黃渤的加入更為該片增色不少,。雖然這個陣容與其他大片相比可以說不值一提,，但是縱觀三個人之前的影視作品，都是高水準的,，不像很多“大明星”出鏡率高派頭大,，但總與“爛片”掛鉤。這三位演員的良好口碑讓觀眾對《泰囧》的高質(zhì)量更加期待,。其次在影片播放后,，口碑營銷也一直貫穿始終，微博,、社交網(wǎng)站等為《泰囧》口碑的快速建立與傳播起到了極大的推動作用,，精彩的視頻片段、臺詞加上觀眾的正面評論充斥著微博,、人人網(wǎng)的頁面,。當然微博等營銷途徑本身畢竟只是一種工具，口碑營銷的關(guān)鍵仍舊在于影片本身是否能給觀眾帶來一些值得向別人推薦的元素,。對于《泰囧》來說,，精妙的包袱設計、出彩的橋段和演員極為的精彩表演,，甚至最后“國民女神”范冰冰的驚艷出場,，都能為觀眾帶來連連驚喜，從而在觀影后進行二次傳播,，包括口口相傳和精彩情節(jié)視頻的網(wǎng)絡分享,，吸引更多觀眾走進影院。綜上所述,，劉杰克老師認為,，《人再囧途之泰囧》以小成本獲得大票房，其成功不僅來自“運氣”,，即國內(nèi)觀眾對于優(yōu)秀喜劇片極度渴求而今年喜劇賀歲片市場出現(xiàn)空白,，更來自于片方對于市場情況、觀眾訴求的準確判斷,，對于眼前機遇的把握以及出色的社會化網(wǎng)絡營銷策略的運用,。《泰囧》的成功對于其他產(chǎn)品的推廣營銷也具有顯著的借鑒意義,，它的成功有力說明認清市場,、滿足顧客需求始終是成功的關(guān)鍵,，同時告訴我們面對機遇一定要判斷準確、行動果斷,。一定的產(chǎn)品品質(zhì)與市場機遇及系統(tǒng)營銷的良好結(jié)合,，才能最終使產(chǎn)品和品牌走向成功！作者介紹：劉杰克,，著名實戰(zhàn)市場營銷專家,、網(wǎng)絡營銷專家、品牌營銷策劃專家,；企業(yè)品牌與網(wǎng)絡營銷策劃顧問,；北京大學總裁班及清華大學總裁班品牌營銷策劃培訓課程及網(wǎng)絡營銷培訓課程老師；著名市場營銷講師與網(wǎng)絡營銷講師,；《網(wǎng)絡營銷實戰(zhàn)》,、《品牌營銷策劃》等系列原創(chuàng)市場營銷培訓課程資深培訓師；和君咨詢集團合伙人,；劉杰克品牌與網(wǎng)絡營銷顧問機構(gòu)首席顧問,；衡濟堂集團獨立董事；曾在多家知名外資及民營企業(yè)任戰(zhàn)略總監(jiān),、營銷總監(jiān)及總裁,；著有代表作《營銷力》等。歡迎與作者探討您的觀點,，電話 :010-51290609,，劉杰克官方網(wǎng)站： http://liujieke.com/ ，電子郵件： [email protected] ,，博客： http://blog.sina.com.cn/jackliupku ,，微博： http://weibo.com/jackliupku ，微信號： ljkpku; 650 次閱讀|0 個評論

佛說人生: 趙二龍 2013-1-9 18:44; ①若是無法成就大事,，就用偉大的方法,，去做小事； ②心靈深處發(fā)出的善意,，是一種有價值的資產(chǎn),，是一種無聲而重要的力量； ③人如何看待自己的命運,，比了解命運是什么來得重要,； ④凡事以善意解釋，心無旁騖的工作,，自能不受末節(jié)枝葉的事所困擾,； ⑤世上沒有真正的黑暗，只有晦昧的眼睛。; 1827 次閱讀|0 個評論

店鋪如何做好會員/二次營銷: 電商代運營 2013-1-9 15:46; 　　店鋪生意不佳,，掌柜們第一個想到的總是設法多推廣,，多引流，殊不知店鋪的問題并不是流量少,，而是無法利用好已有的資源,。大把流量沒有有效地轉(zhuǎn)換成訂單，再多推廣渠道也無濟于事,。要想提升流量性價比,，一要從推廣手段優(yōu)化入手，二要從老客戶資源挖掘入手,。在引流競爭和投入成本越來越大的情況下,，老客戶是店鋪最好的免費資源,，二次營銷也應該是賣家們急需重點運營的方面,。用好了已有的流量，才能用最少的推廣費用得到最大的回報,。相關(guān)文章閱讀：cgt88.net 　　1.店鋪活動很多,，有買就送，滿就減,，季末清倉包郵 ,，滿額包郵，優(yōu)惠券,，積分簽到等,，引流措施很多，但是效果都不盡人意,。　　店鋪老客戶二次購買的人很少,，回購率只有千分之二，希望能找到數(shù)據(jù)低的原因和整改方法,。　　關(guān)聯(lián)巧搭拯救引流困境　　下圖中可以看出,，本店直通車ROI太低。這個一般和老顧客占比,、以及關(guān)鍵詞的設置關(guān)系很大,。　　這是本店夏天的爆款短袖T恤，當季點擊率1.89%,，轉(zhuǎn)化率8%,，投入產(chǎn)出比1:1。　　本店直通車ROI低的主要原因是商品客單價低,，直通車關(guān)鍵詞出價又高,，男裝詞本來就貴，即使轉(zhuǎn)化率高了，ROI還是不高,。所以掌柜要充分利用這些流量,，千萬不要讓顧客只買一件。直通車有2種玩法,，一種是細水長流賺利潤,，一種是虧本推廣，靠爆款引流�,，F(xiàn)在天貓想弱化爆款的概念,，搜索現(xiàn)在在嘗試定向，所以還是要往精準上來做,。雖說弱化爆款不是短期能做到的是,，但要漸漸開始過度，就算天貓修改規(guī)則,，店鋪也不會突然陷入危機,。　　套餐搭配不要每一款寶貝都一樣，而是以店鋪主推的寶貝來做,。店鋪可能主推5款寶貝,，那5款主推寶貝就要做不同的搭配套餐，都分別和店鋪主推的寶貝有關(guān)聯(lián),，引流款搭配利潤款,。試用中心的付郵試用搭配大部分都做得很好，可以去取取經(jīng),。　　比如主推A寶貝,，在A寶貝的頁面就應該是：　　　　A+B A+C A+D 　　一款寶貝做引流虧本款，然后做好關(guān)聯(lián)銷售,，提高客單價,，關(guān)聯(lián)銷售最好,，優(yōu)勢產(chǎn)品,，主推款數(shù)量最好要少一點，一兩款就好了,；　　然后在B寶貝頁面應該是：　　　　B+A B+C B+D 　　設置一下滿多少包郵,，讓顧客只買一件引流款不能包郵，但是買了利潤款套餐就能包郵,。然后搭配套餐往上面放,，目前的位置太靠下，頁面太長,，網(wǎng)絡不好的話顧客沒耐心拉到那么下面,。　　店鋪的包郵設置十分不合理,，目前的客單價是夏裝70，秋裝78,，就不該68包郵。包郵,、滿減滿送是提高客單價的辦法,，應該設置在客單價*1.3左右效果是最好的,，又能提高客單價，又能讓顧客接受,，因為顧客能接受的價格是心理價位波動30%。　　比如店鋪客單價是78,，那么78*1.3=滿101包郵，可以設置滿99包郵,，99和101雖然實際上沒區(qū)別,，但是效果差很大，所以商場里的很多衣服都是499,799這樣的價格,。　　店鋪現(xiàn)在夏裝是 35元清倉價格并單品包郵，其實對顧客吸引力不大,。在這里建議,，夏裝不如做湊單滿減。別做清倉,，作為秋裝銷售的輔助,，一些顧客買1件不能參加滿減滿送，就推薦他買夏裝來湊單,，促進關(guān)聯(lián)銷售。　　二次營銷主打溫情牌　　本店老客戶二次購買率很低,營銷轉(zhuǎn)化率只有千分之二,，說明店鋪的客戶維護工作做得很不到位,，以至于難以推動二次營銷。　　進行老客戶二次營銷的第一步就是建立vip機制,，不要那么暴力用錢來維護老顧客,，要用愛。　　在顧客申請會員的時候可以得到很多資料,，比如電話,、性別、年齡等，這些資料一定要全,，便于日后分類維護,，有些是女性顧客來幫老公買，有的是男性顧客自己買,，維護的方法不一樣,。通過VIP的信息，可以充分了解顧客的群體年齡層次,。　　如果想建立會員享受折扣制度,，就要在折扣上打折，原價要提一些,，但是別一下提太多,，要被搜索降權(quán)的。折上折的實現(xiàn)可以直接在后臺設置：　　下圖是店鋪的目前的重點促銷手段,，老顧客買衣服送錢,，買五款主推產(chǎn)品，單品返現(xiàn)金30,。　　掌柜希望通過這樣形式來維護老顧客,。乍一看是很吸引人，但是這個活動做多久,，如果長期做的話沒問題,，但根據(jù)掌柜反映，實際效果并不好,。返錢活動存在一個弊端,，新顧客看到了，會覺得這件衣服根本就不值這個錢,，比如賣99返30,，顧客就知道衣服只值69，倒不如把這30塊錢去買個什么禮品,，然后標價88塊,，買即送價值88元的禮品比如皮帶、襪子這些實用的禮品,，顧客喜歡,，也實惠。從店鋪數(shù)據(jù)也可證明,，群發(fā)短信4.5萬條,，實際回頭購買率只有千分之2，這樣的推廣,，反而抓不住新客戶的心,。　　老顧客維護,，不光是要發(fā)促銷短信，而是要發(fā)一些關(guān)愛短信,，很多淘寶買家手機里經(jīng)常一到大促,，一天能收到20多條不同店鋪的短信，事實上,，對買家來說,，很多店鋪都忘記曾經(jīng)買過，那就變垃圾短信了,。　　發(fā)短信是需要平時慢慢積累,，讓大家記住這個品牌。比如網(wǎng)購買家生日的時候可以發(fā)一句問候,，順便送一個優(yōu)惠券,；比如中秋節(jié)前，編輯一段溫馨的話,，激發(fā)顧客要回家團聚的沖動,；情人節(jié)前可以發(fā)一些關(guān)于禮品選購的短信。; 個人分類: 淘寶運營|976 次閱讀|0 個評論

要如何做好電話銷售: 純夢 2013-1-9 11:30; 現(xiàn)在做電話銷售,，壓力確實很大�,。� 不僅要面對找客戶資料的問題,，而且就算開始行動也是問題百出,，不是你努力多少的問題，現(xiàn)在人對電話銷售很反感,，因為老板和主管,、采購等每天從早上開始，就面對電話銷售的轟炸了,，在這樣的環(huán)境下，你需要首先調(diào)整好心態(tài),，才能應付電話銷售,。在電話銷售之前，搜集客戶資料是最主要的一部分,，當然這個工作干起來也比較繁瑣,，你可以在百度，搜搜,，阿里巴巴上搜索,，然后再進行整理。也可以借助一些搜索工具,，如搜客通等,，可以快速的搜集到互聯(lián)網(wǎng)上有關(guān)的所有客戶資料,，還方便管理客戶資料，資料也能夠下載打印出來,。資料搜集好后,，然后進行下一步的工作。首先,，你要過的第一到關(guān)就是如何讓客戶記住你是誰,，你是那個公司的，做什么產(chǎn)品和服務的,，不要第二次電話打過去了,，人家對你還是和第一次一樣陌生，那么你就是轟炸 10 次效果也是那樣,。打完電話,，那邊根本就沒有記住你所傳達的信息，態(tài)度好的,，聽你講兩句,，不好的，直接就掛了,。你需要做的是,，鞏固你的剛才的成功，你可以實現(xiàn)編輯好一條詳細的短信,，發(fā)給對方,。 “ 您好！我是剛才和您通話的某某,，感謝您在百忙之中接我的電話,，我會在合適的時間再聯(lián)系您的 ” 類似這樣的短信，這個只是參考,，短信中巧妙的留上你的姓名和公司,。這樣給客戶的感覺就不一樣了，整個上午接了 10 多個銷售電話,，就你發(fā)短信了,，那么客戶被這 10 多通銷售電話虐待的夠疲勞了，那么你的短信會讓他稍微舒服點,，同時也記住了你,。下次，你的電話中,，客戶往往就客氣了很多 ,。這個就是人性，不管做什么銷售,，或者說任何的銷售技巧都是建立在掌握了人性的基礎(chǔ)上才能展開,。如果不了解這些,，即使給你好的銷售技巧,，你只能做表面的東西,，因為不知道為什么這么做。 QQ — 2534334031; 899 次閱讀|0 個評論

2013年社區(qū)衛(wèi)生醫(yī)療機構(gòu)如何打造核心競爭力,？: 于斐 2013-1-9 10:23; 2013 年社區(qū)衛(wèi)生醫(yī)療機構(gòu)如何打造核心競爭力,？藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu) 于斐社區(qū)衛(wèi)生服務，是實現(xiàn)人人享有初級衛(wèi)生保健目標的基礎(chǔ)環(huán)節(jié),。當前,，構(gòu)建以社區(qū)衛(wèi)生服務為基礎(chǔ)、社區(qū)衛(wèi)生服務機構(gòu)與醫(yī)院和預防保健機構(gòu)分工合理,、協(xié)作密切的新型城市衛(wèi)生服務體系，對于堅持預防為主,、防治結(jié)合的方針，優(yōu)化城市衛(wèi)生服務結(jié)構(gòu),，方便群眾就醫(yī),，減輕費用負擔，建立和諧醫(yī)患關(guān)系,，意義深遠,。隨著社區(qū)的發(fā)展，社區(qū)醫(yī)療衛(wèi)生服務機構(gòu)的健全,，大多數(shù)市民看病就醫(yī)開始轉(zhuǎn)向社區(qū)醫(yī)療服務站,、醫(yī)療機構(gòu)，因此,，社區(qū)醫(yī)療應真正面向市民,，面向社會，真正直接面對醫(yī)療資源進行優(yōu)化 , 必將成為國內(nèi)最大的醫(yī)療資源所在地 , 具備極強的市場潛力,。同時，政府也明確表示,，在社區(qū)醫(yī)療衛(wèi)生服務方面,，各級政府相關(guān)單位要起主導作用。而搞好社區(qū)衛(wèi)生工作的重點問題是建立并優(yōu)化社區(qū)醫(yī)療機構(gòu),，提升為社區(qū)市民服務的質(zhì)量,，滿足社區(qū)市民的養(yǎng)生和健康需求,，安居樂業(yè)。那么,，如何建立完善,、健康、有序的社區(qū)醫(yī)療機構(gòu),，自然而然的成了擺在政府,、社會和各地區(qū)單位面前的要事。 5 年前,，國務院審議印發(fā)了《國務院關(guān)于發(fā)展城市社區(qū)衛(wèi)生服務的指導意見》并提出了一系列行之有效的政策措施,，深化城市醫(yī)療衛(wèi)生體制改革,，推進城市社區(qū)衛(wèi)生服務工作,，緩解群眾看病難、看病貴等難題,。此辦法一出,，確實緩解了一些一直困擾社區(qū)衛(wèi)生醫(yī)療機構(gòu)的問題。首先,，市級政府承擔主要投入,。政府將加大對社區(qū)公共衛(wèi)生服務的經(jīng)費投入。地方政府要建立穩(wěn)定的社區(qū)衛(wèi)生服務投入機制,，中央財政對中西部地區(qū)給予必要的支持,。其次，降低社區(qū)用藥價格,。一方面降低藥品加成率,，逐步弱化藥品加成收益對社區(qū)衛(wèi)生服務機構(gòu)的補償作用,；另一方面,，鼓勵生產(chǎn)、供應,、使用廉價藥品,。第三，社區(qū)醫(yī)療納入醫(yī)保 ,。引導“小病”醫(yī)療進社區(qū),，適當拉開醫(yī)療保險基金對社區(qū)衛(wèi)生服務機構(gòu)和大中型醫(yī)院的支付比例檔次。通過政策引導,，使居民能在社區(qū)解決的問題盡量在社區(qū)解決,。第四，大力培養(yǎng)全科醫(yī)生。加強高等院校中醫(yī)護人員的培養(yǎng),，同時對目前社區(qū)工作人員進行培訓,，為社區(qū)衛(wèi)生服務提供經(jīng)驗豐富 , 知識全面 , 高素質(zhì) , 全方位的全科醫(yī)生隊伍。第五,，雙向轉(zhuǎn)診緩解“看病難”,。社區(qū)衛(wèi)生服務定位在“小病”和診斷明確的慢性病的醫(yī)療，對沒有能力診治的疾病及時轉(zhuǎn)到大醫(yī)院就診,。醫(yī)院收治的有關(guān)病人在康復期也應根據(jù)情況轉(zhuǎn)回社區(qū)護理,。當然，隨著社會的不斷發(fā)展,，社區(qū)衛(wèi)生醫(yī)療機構(gòu)要想發(fā)展,，僅靠政府的政策支持是不行的，必須從自身特點出發(fā),，結(jié)合多方資源,，走出自己的特色之路。醫(yī)療機構(gòu)救死扶傷,，當然與藥企的關(guān)系密不可分,，如何把握好這個關(guān)系，做到互利互惠合作雙贏,，是醫(yī)療機構(gòu)應該考慮的問題,。以浙江省杭州市某社區(qū)衛(wèi)生服務中心為例，他們與某醫(yī)藥公司合作,，通過網(wǎng)絡平臺高效采購藥品,，降低采購成本，增加社區(qū)衛(wèi)生服務中心經(jīng)濟效益,，實現(xiàn)醫(yī)療機構(gòu),、患者、商業(yè)公司,、藥企等多方共贏,。具體做法是：社區(qū)衛(wèi)生服務中心保留對藥品的選擇權(quán)、采購詢價和銷售權(quán),，康銳負責藥品的采購和配送,，網(wǎng)絡平臺則負責藥品采購系統(tǒng)的管理，三方一同對所需的藥品進行詢價,，而院方具有最終的決定權(quán),，大家擁有共同的利益和責任，相互監(jiān)督,。醫(yī)藥公司和網(wǎng)絡平臺按照約定,，只收取藥品的配送費和管理服務費，不賺取藥品流通的差價。這樣的三方合作使得各方都得到了實惠,。一、醫(yī)療機構(gòu)受益多多三方合作方式有別于傳統(tǒng)的社區(qū)衛(wèi)生服務中心在藥品采購上的多渠道,、高成本,、高人力投入、高庫存,、高藥價的做法,，而是采取只選擇一家醫(yī)藥經(jīng)銷商做專門的配送服務，將中心的藥庫設在了商業(yè)公司的庫里,，中心的庫存縮小到原來的 1/3 ,，杭州臨安的社區(qū)衛(wèi)生服務中心就是利用多出的空間增加了新的體檢中心，由于增加了服務項目,，吸引了更多社區(qū)消費者,，也樹立了社區(qū)服務中心在社會上的良好口碑。由于目前國家并沒有規(guī)定縣級以下醫(yī)療機構(gòu)對藥品進行集中采購,，因此各衛(wèi)生服務中心沒有資格參加每年在浙江省內(nèi)舉行的藥品集中采購活動,，只能自己聯(lián)系藥品經(jīng)銷商，一對一洽談,，由于量小,，回款差，所以采購價格高是在所難免的,，同時也增加了衛(wèi)生服務中心的人力的大量投入,，由于總體采購不經(jīng)濟，加價銷售就導致了“以藥養(yǎng)醫(yī)”,。二,、患者得實惠社區(qū)醫(yī)療中心通過網(wǎng)絡平臺，查詢要采購的藥品通用名,，在管理后臺可以看到不同廠家,，不同價格的相同藥品的情況，然后進行比較后采購,，這就大大降低了自己采購的成本,，而對于藥品差價產(chǎn)生的利潤，按三方約定,，服務中心將其中的 10% 讓利給患者,，從而為患者降低了藥品的價格。此外,，這家衛(wèi)生服務中心還利用剩出來的藥庫空間增加了體檢中心,，可以為社區(qū)老客戶提供更好、更多的增值服務。三,、藥品經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型得生存今后的醫(yī)藥流通模式將發(fā)生直接的改變,，涉及數(shù)千家醫(yī)藥流通企業(yè)的利益重新分配。對中小型商業(yè)公司來說,，轉(zhuǎn)型經(jīng)營已成必然,。浙江某醫(yī)藥公司就是轉(zhuǎn)型經(jīng)營的一個成功案例，從以前的“醫(yī)藥經(jīng)銷商”轉(zhuǎn)換成“藥品配送商”,，只賺取配送費,。相應地，服務中心也同意將所有的藥品都由該公司來負責配送,。為提高合作效率,，在醫(yī)藥配送公司里，還專門設有工作人員對采購系統(tǒng)進行實時監(jiān)控,，一旦接收到社區(qū)衛(wèi)生服務中心的采購需求,，就會立即進行配送。該模式的轉(zhuǎn)型商業(yè)在全國已經(jīng)不是少數(shù),，再比如北京某醫(yī)藥有限公司通過與北京的網(wǎng)絡技術(shù)有限公司合作,，為多家機關(guān)職工醫(yī)院、醫(yī)務室提供類似的配送服務,，而避免了靠吃差價,、一條路走到“黑”的經(jīng)營風險，由于該模式一度被業(yè)界看好,，該公司還引起“中國醫(yī)藥集團資本運作項目組”的高度關(guān)注,。著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu) CEO 于斐先生指出,，在當前情況,，社區(qū)醫(yī)療機構(gòu)想要打造核心競爭力，不妨參考以下做法：一,、建立營銷目標,。　　轉(zhuǎn)變觀念,，改進作風,，真抓實干，夯實基礎(chǔ),，建立,、鞏固拓展醫(yī)院社區(qū)健康醫(yī)療服務業(yè)務。醫(yī)院社區(qū)營銷工作的主要目標是：　　 1 ,、品牌目標：爭取用 3 － 6 個月的時間,，逐步樹立起適應市場競爭和業(yè)務發(fā)展需要的社區(qū)健康公益服務品牌,，建立和完善醫(yī)院個人健康的營銷體系，年上門建立健康檔案 7000 份以上,，建立個人健康客戶管理信息系統(tǒng),，提升醫(yī)院的綜合競爭力�,！　� 2 ,、市場目標：通過推出社區(qū)家庭健康服務品牌，用個性化品牌醫(yī)院服務社區(qū),，挖掘新客戶，鞏固老客戶,，逐步擴大社區(qū)客戶占有率,，力爭使醫(yī)院醫(yī)療市場份額領(lǐng)先于同業(yè)水平�,！　� 3 ,、效益目標：實施社區(qū)醫(yī)療服務方案最主要的利潤增長點有兩個方面，一是通過義診和社區(qū)家庭為單位建立健康服務體系,，二是通過特需服務與轉(zhuǎn)診服務拉動效益,，爭取社區(qū)年收入達 60 萬以上。二,、構(gòu)建營銷體系,。社區(qū)健康醫(yī)療咨詢服務營銷機構(gòu)系統(tǒng)擬分為：進行特色醫(yī)療開發(fā)、服務創(chuàng)新,、醫(yī)療項目打包,，適時推出適應社區(qū)醫(yī)療健康咨詢服務，市場需求的個人需求,；進行醫(yī)療健康管理和客戶關(guān)系檔案管理,，制定醫(yī)療項目目錄等方面的制度和操作辦法、制作健康醫(yī)療手冊,，為社區(qū)醫(yī)療健康營銷打好基礎(chǔ),；組織人力資源的配置和人員培訓，滿足社區(qū)健康醫(yī)療品牌營銷的需要,；制定社區(qū)健康醫(yī)療營銷服務方案,；策劃營銷廣告；相關(guān)部門之間協(xié)調(diào)配合,、分工合作,，建立順暢的信息交流反饋機制；牽頭組織或直接參與社區(qū)醫(yī)療健康咨詢服務營銷宣傳活動,。三,、推出營銷策略,。　　根據(jù)所在不同的社區(qū)分別采用現(xiàn)場營銷,、廣告營銷,、轉(zhuǎn)診營銷等手法，宣傳營銷醫(yī)院的社區(qū)醫(yī)療健康服務,，通過各種宣傳方法及優(yōu)惠措施,，傳達醫(yī)院社區(qū)醫(yī)療健康服務信息，激發(fā)客戶的消費欲望,�,！　� 1 、現(xiàn)場促銷,�,！　∩钊肷鐓^(qū)開展不同層次的醫(yī)療健康促銷活動。按照差別化,、個性化原則,，根據(jù)社區(qū)人群的偏好，在社區(qū)不定期舉辦各類醫(yī)療健康業(yè)務知識講座,、義診,，開展面對面現(xiàn)場演示答疑，上門一對一建立健康檔案,，簽訂社區(qū)居民年度健康協(xié)議等營銷方式并達到自覺為醫(yī)院宣傳社區(qū)醫(yī)療健康服務的效果,。　　要根據(jù)網(wǎng)點布局和輻射范圍,，建立網(wǎng)點與社區(qū)的對應關(guān)系,，實行定點、定崗,、定責制度,，將責任落實到人。加強客戶關(guān)系管理,，重視客戶信息采集,，有效管理客戶信息，為充分發(fā)掘社區(qū)客戶資源提供準確依據(jù),。要建立社區(qū)客戶信息檔案卡制度,，并做好相應的收集、分類,、整理,、歸檔、更新工作,。推進社區(qū)居民年度健康協(xié)議的簽訂速度與擴大簽約面,，讓社區(qū) 80% 以上的家庭簽約醫(yī)院,，通過社區(qū)居民 “ 體驗式 ” 營銷建立長期穩(wěn)定的客戶群體基礎(chǔ)�,！　� 2 ,、廣告促銷�,！　ι鐓^(qū)醫(yī)療健康服務組合進行包裝宣傳,，設計適合社區(qū)服務的宣傳折頁，借助大眾傳播媒體,，尤其是社區(qū)服務中心現(xiàn)有的宣傳途徑（如宣傳欄,、樓層戶外廣告牌等），塑造醫(yī)院社區(qū)醫(yī)療健康服務品牌,，使社區(qū)家喻戶曉,、人人皆知。聯(lián)合居民委員會,、社區(qū)服務中心，開展社區(qū)共建活動,，建立良好的互動關(guān)系,，宣傳醫(yī)院關(guān)心社區(qū)、服務社區(qū)的良好形象,。營銷小組還可以在社區(qū)進行流動宣傳,，擴大醫(yī)院在社區(qū)的影響。四,、營銷的組織實施　　 1 ,、加強組織領(lǐng)導�,！　∩鐓^(qū)營銷是一項探索性,、開拓性工作，內(nèi)容繁雜,，涉及面廣,，需要全院上下聯(lián)動，全力以赴,，因此,，強有力的組織保障是活動取得成效的關(guān)鍵。社區(qū)工作以市場部劉主任負責,，設立社區(qū)工作小組,，同時對業(yè)務人員進行營銷知識與技能培訓。各部門要采取有力措施,，積極配合,，協(xié)調(diào)聯(lián)動,，齊抓共管，層層落實,，確保社區(qū)醫(yī)療健康宣傳營銷工作達到預期的目的,。　　 2 ,、精心籌劃準備,。　　做好深入細致的準備工作是社區(qū)服務營銷取得成功的前提和基礎(chǔ),。一是要做好相關(guān)營銷方案的策劃制訂,，包括宣傳廣告方案、公關(guān)方案,、營銷培訓方案等,，方案的制訂要結(jié)合實際，力求突出重點,，可操作性強,；二是要做好廣告宣傳品的策劃制作，包括以醫(yī)療項目包為主要內(nèi)容的宣傳折頁,，活動海報,、媒體廣告、新聞跟蹤等,；三是要做好詳實到位的營銷培訓工作,，包括醫(yī)療健康知識、營銷理論與技巧,、社區(qū)市場分析,、服務理念等。以便更好地向客戶推介,；通過培訓,，加深員工對醫(yī)療健康服務基本情況、特點,、營銷技巧的理解和掌握,，提高員工素質(zhì)和業(yè)務能力。四是要做好公關(guān)準備工作,。要主動與居委會,、物業(yè)管理公司、社區(qū)服務中心取得聯(lián)系,，建立合作關(guān)系,。簽訂合作協(xié)議，建立合作關(guān)系,。今后,，還要根據(jù)社區(qū)醫(yī)療健康服務宣傳營銷工作的需要,，逐步擴大社區(qū)服務范圍�,！　� 3 ,、全面開展營銷�,！　♂t(yī)院社區(qū)醫(yī)療健康咨詢服務,，通過與大型精品社區(qū)聯(lián)合舉辦營銷活動，宣傳造勢擴大醫(yī)院社區(qū)醫(yī)療健康服務的社會影響力,，不折不扣地認真執(zhí)行,，做到有計劃部署、有宣傳發(fā)動,、有檢查指導,、有督促落實、有總結(jié)反饋,，推動活動扎扎實實地開展起來,，并達到預期的效果和目的。于斐先生,，著名品牌營銷專家,，美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰(zhàn)專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu) CEO,，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權(quán)威媒體和機構(gòu)認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者,，團中央中國光華科技基金會創(chuàng)業(yè)導師,，“中小板上市公司內(nèi)部控制系統(tǒng)設計”項目召集人，《中國證券報》特約品牌顧問,，中國《品牌》雜志首席專家,，清華大學、北京大學,、浙江大學EMBA高級總裁班客座教授,，中國品牌營銷定制式實戰(zhàn)培訓第一人，中國最具影響力營銷策劃100人,，中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人,，中國首家省級品牌學會重慶市品牌學會專家委員。二十年的營銷生涯,，成功服務過幾十個著名品牌, 其領(lǐng)銜藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”,，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、實戰(zhàn)培訓,、公關(guān)傳播,、新聞營銷,、招商代理、市場推廣等營銷服務,，出色的企劃力,、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽,，是國家商務部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實戰(zhàn)型行銷顧問機構(gòu),。于斐先生根據(jù)自身在外企、國企,、民企豐富的工作經(jīng)驗和資深閱歷,，長期致力于把低成本實戰(zhàn)營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導了幾十個在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式,，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會效益,。受到了《歐洲時報》、《亞洲新聞人物》周刊,、新加坡《聯(lián)合早報》,、日本《東方時報》、歐盟 -中國經(jīng)濟合作組織（CEEC）,、《環(huán)球時報》,、《香港商報》、《人民日報》海外版,、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點報道,，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創(chuàng)新文庫》。于斐新浪認證微博： http://weibo.com/lgzhiyang 聯(lián)系電話： 013906186252,，網(wǎng)址：http://www.lgzhiyang.com/　http://www.shijiguanai.com/ Email： [email protected] [email protected]; 638 次閱讀|0 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如何打造高執(zhí)行力營銷團隊,？: 一起飛翔 2013-1-8 14:17; 　企業(yè)如何打造高執(zhí)行力的營銷團隊呢？長松咨詢市場營銷專家,，為大家分享打造高執(zhí)行力營銷團隊步驟：長松營銷系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團隊,，提高客戶成交率！　　第一,、目標一致是前提　　營銷離不開目標,。目標的產(chǎn)生要依據(jù)公司營銷戰(zhàn)略和區(qū)域市場狀況來確定，最重要的是要求成員在營銷戰(zhàn)略方向上有統(tǒng)一的認識,，只有這樣才能擰成一股繩,，百折不撓，這是組織存在的前提,。　　第二,、明確的標準是基礎(chǔ) 　　沒有規(guī)矩無以成方圓，組織在設立了目標，并得到了團隊成員認同之后就要依據(jù)組織架構(gòu)建立管理標準并要求非常明確,。具體就是崗位職責和技能,、各種獎罰措施，達成目標的手段,、方式,、資源等等。　　第三,、團隊整體素質(zhì)是保證　　團隊的整體素質(zhì)是保證組織高效的保證,，一是要靠選拔，要選擇最適合的人到設定的崗位上來,。　　二是要進行培訓,，要使進入這個組織的成員知道規(guī)定動作，但不局限于規(guī)定動作,，管理人要做好團隊的教練,。主要從專題培訓、技能,、常規(guī)培訓和實地輔導著手,，不斷提升團隊的整體業(yè)務素養(yǎng)。　　第四,、團隊協(xié)作是關(guān)鍵　　對于做快銷品的銷售人員而言,，一個人不可能做完所有渠道和終端，這就涉及到團隊的配合,、協(xié)作問題,；再有，公司相關(guān)的職能部分的協(xié)作也不可輕視,，作為組織中的一員,，要充分利用公司的資源、也必須整合好公司的資源才可能做出最好的成績,。　　第五、有效溝通是核心　　溝通是每天都在做的事情,，但不是每個人都能做到有效的溝通,。其實有效溝通就是探尋問題及問題的解決辦法。其實是在建立一種雙方的聯(lián)系和信任,。包括營銷組織內(nèi)部的溝通,；還有就是公司相關(guān)職能部門的溝通。特別是作為區(qū)域市場作戰(zhàn)的人員來說,，獲得公司職能部門的支持可以減少很多阻力,。系統(tǒng)管理網(wǎng): http://www.xtglw.com 　　任何組織的設計都離不開人，管人也好，管事也好,，最終“事”也是人做的,。所以要建立高效的營銷組織，除了在技術(shù)上進行組織的“架構(gòu)”以外,，更重要的是要做到以上五點,，并理順關(guān)系。那么,，在推進執(zhí)行中,，你就會看到什么叫做“高效的營銷組織”了。相關(guān)閱讀： http://bj.cs#/guandian/87960/; 1007 次閱讀|0 個評論

如何保證績效實施按時間進程順利推進,？: 一起飛翔 2013-1-8 14:10; 　　考核實施的“一線推動者”在整個考核實施過程中最重要的一項職責即是按照績效考核的時間要求,，順利推進每一步工作。但是煩瑣的“發(fā)表”,、“收表”,、“匯總數(shù)據(jù)”，都會成為績效實施順利推進中出現(xiàn)的一只只“攔路虎”,。一方面,，公司內(nèi)部正常運營工作緊張，各部門都會強調(diào),，工作是第一位的,，不能因為績效實施耽誤了正常的經(jīng)營工作；另一方面,，“發(fā)表”,、“收表”、“匯總數(shù)據(jù)”這類工作往往是考核實施的“一線推動者”承擔,，他們在企業(yè)中的層級往往不會太高,，在催促其他部門及時完成績效工作時往往都是在面對“上級”，處于劣勢地位,。因而,，在一部分國企，尤其是剛剛開始建立績效考核機制的國企,，實施進程總是會顯得有些拖沓,，不太順利的。這也是考核實施的“一線推動者”在績效實施過程中壓力的一大來源,。　　通過多個國有企業(yè)的考核實施過程中面臨的這類問題進行分析總結(jié),，發(fā)現(xiàn)這種情況多發(fā)于新建立績效機制的企業(yè)，在這類企業(yè)中尚未形成績效文化,，大家對于績效考核的理解和重視程度還不足,，對于具體的操作辦法也掌握的不夠深入。基于這樣的分析,，對于考核實施的“一線推動者”提出兩點建議,。長松組織系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/zzxtgjb/ ）讓所有的企業(yè)都有能力建設人力資源系統(tǒng)！　　第一,，明確各個主體在績效考核實施中的扮演的角色和相應的責任,。在績效考核的實施過程中，領(lǐng)導支持對于考核的順利推動起到了至關(guān)重要的作用,。在考核的過程中,，公司領(lǐng)導需要對考核的整體原則及實施方案進行把握，公司中層管理者是績效考核實施的中堅力量,，需要承擔考核的評價和考核的反饋工作,。而人力資源部則是負責績效考核中的各具體實施環(huán)節(jié)。這種責任的明確使得績效考核的工作有效的落實到了公司各層面,，而不是把全部的壓力集中在人力資源部,。同時，這種角色和責任的明確,，也促進了員工對于績效考核的理解,，明確了自己在績效考核中的角色和應該承擔的責任。從而幫助人力資源部在績效實施推進中能夠更順利一些,。　　第二,，為了達成績效考核工作的順利推進，建議人力資源部多做一些“服務性”的工作,。很多時候,，如果留心一些，會聽到員工在績效考核工作中抱怨“績效考核總結(jié)不好寫”,，“績效評估辦法不清晰”等,。這些往往會成為耽誤績效考核時間進程的關(guān)鍵影響因素。這就提示了績效考核組織實施的“一線推動者”通過一些細節(jié)性的工作,，促進績效考核的順利推動,。比如在績效考核之前制定詳細的考核日程安排，并且明確各主體在里面需要承擔的角色和提交的工作成果,，事先做好溝通和時間確認工作,；在績效考核實施的過程中，提前一到兩天單獨提示某些可能造成“時間拖沓”的主體按時完成工作,，并主動詢問是否存在某些問題或困難；細化考核環(huán)節(jié)中的各類表格,，包括將表格中填寫的內(nèi)容細化,、具體化。空泛項目的表格總是不如具體項目的表格填寫起來容易,。包括在表格中填寫樣式,、樣例等；在考核實施每個階段工作完成之后,，及時向部門經(jīng)理或公司領(lǐng)導匯報相關(guān)的進展情況,，以便于采取相關(guān)的工作舉措；在績效反饋環(huán)節(jié),，除了明確反饋工作的時間要求,，提供給反饋者其下屬的績效考核成績外，同時提供一些績效反饋中運用到的溝通技巧,，甚至在必要時整合一定的資源也加入了此次反饋工作中,；這些細致的工作可以有效的幫助考核實施的“一線推動者”順利的推進績效考核工作。系統(tǒng)管理網(wǎng)： www.xtglw.com 　　當然,，如果公司有條件,，　通過運用ＨＥＲ等人力資源管理系統(tǒng)，能夠有效的控制績效考核實施過程中的工作進程和工作質(zhì)量,，對于績效考核實施按照時間進程順利推進能夠起到事半功倍的作用,。推薦閱讀： http://bj.cs#/guandian/88055/; 841 次閱讀|0 個評論

如何提高業(yè)績銷售業(yè)績？: 純夢 2013-1-5 14:44; 互聯(lián)網(wǎng)是銷售團隊提升業(yè)績最好的工具,，不僅體現(xiàn)在查找潛在客戶信息,、宣傳公司網(wǎng)站上。最常見的應用包括：廣告在互聯(lián)網(wǎng)：按點擊付費的互聯(lián)網(wǎng)廣告方式可能是目前最有效的廣告方式之一,，中小企業(yè)可以隨時控制費用,，并通過網(wǎng)絡獲得跟多的銷售機會。溝通在互聯(lián)網(wǎng)：完整記錄客戶的 QQ ,、 MSN ,，我們可以群發(fā)信息，包括在互聯(lián)網(wǎng)上群發(fā)手機短信息等,，通過互聯(lián)網(wǎng)交流,，成本更低，效率更高,！管理在互聯(lián)網(wǎng)：在線的銷售管理軟件是按照企業(yè)的使用人數(shù)和時間來支付低額固定費用的新的軟件應用方式,，這種服務不需要企業(yè)事先搭建硬件和軟件環(huán)境，通過登陸互聯(lián)網(wǎng)賬號即可馬上使用,。這種服務目前被稱作： SaaS （軟件即服務）,，搜客通就是 SaaS 中的一個品牌，企業(yè)或個人只要注冊一個賬號不到一秒就可以搜索到你想要獲取的客戶資料,，并且輕松對這些客戶資料可以進行管理,。交易在互聯(lián)網(wǎng)：利用網(wǎng)上支付工具,，包括開啟電子商務支付的途徑，讓客戶能夠支付順利和容易,。很多經(jīng)營消費品的中小企業(yè)在諸如淘寶網(wǎng),、拍拍網(wǎng)上開設網(wǎng)店，把業(yè)務從地方擴展到全國,，從而獲取更大利潤,。網(wǎng)絡成為企業(yè)拓展銷售渠道的一個新領(lǐng)域。在搜客通中,，您可以通過搜索關(guān)鍵字搜索你需要的客戶資料,，也可以在客戶挖掘里進行進一步搜索，對高意向客戶或成交客戶資料輕松管理,。說起互聯(lián)網(wǎng),，最先想到的可能是網(wǎng)站和郵件，或者商機發(fā)布（類似阿里巴巴）,，現(xiàn)在越來越多的企業(yè)開始認識到在線管理的便捷和實惠,。通過在線軟件實現(xiàn)企業(yè)的銷售推進，不再需要企業(yè)投入大量的精力和資金,，快速見效,，直指企業(yè)在銷售管理中的核心問題。規(guī)范銷售過程,，提升銷售業(yè)績,，從搜客通開始。 QQ — 2534334031; 700 次閱讀|0 個評論

中小企業(yè)生存之道——營銷策略: 一起飛翔 2013-1-4 13:42; 　　在這個信息爆炸年代,，誠信度缺失的年代,，業(yè)務員開展工作的難度是越來越大了。雖然現(xiàn)在需要收集客戶資料并不難,，難的是如何讓客戶相信你�,，F(xiàn)在多數(shù)業(yè)務員打電話客戶不接，發(fā)信息客戶不回,，拜訪客戶不見,，傳資料客戶不看。業(yè)務員工作怎么開展呢,？銷售變得越來越難做了,。企業(yè)只有靠營銷策劃,，銷售才能變得更簡單,。長松營銷系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團隊,，提高客戶成交率！　　營銷的目的就是讓推銷變得多余,，策劃的目的就是讓營銷變得更好效,。別看企業(yè)小,，一樣需要策劃。那么企業(yè)如何做好營銷策劃呢,？在今天這個市場細分的時代，市場成熟的時代,，營銷策劃的關(guān)鍵在于定位,。　　為何企業(yè)需要定位，因為現(xiàn)在的客戶越來越成熟,，他們很清楚自己要什么,，不要什么？如果企業(yè)沒有清晰的定位,，那么客戶就不會關(guān)注你,。所以企業(yè)定位的策略就是尋找市場差異化。只有差異化,，才能打動客戶,，你不要總是說你跟別人的產(chǎn)品一樣，甚至比別人的更好,，這樣一開始你就失去了競爭力,，營銷策劃的目就是強調(diào)你的產(chǎn)品跟別人不一樣，雖然不是最好的,，但一定是最適合客戶的,。　　因為現(xiàn)在客戶的需求慢慢由物質(zhì)需求轉(zhuǎn)化為精神需求,，精神需求的特點就是追求人性化,，個性化，差異化,�,？蛻衄F(xiàn)在追求的不是別人擁有的，而是別人沒有的,。所以小企業(yè)生存和競爭不要老是模仿別人,，不要老是挑戰(zhàn)大企業(yè)，這樣你很容易就會被大企業(yè)反擊,。小企業(yè)需要做的是大企業(yè)不做的事,，而不是跟大企業(yè)去比品質(zhì)，比品牌,，比實力,。因為你比不了。但是今天的網(wǎng)絡營銷為很多小企業(yè)提供更多,，更好,，更有效的差異化競爭,，為何我們一定要沿著大企業(yè)的思路去運作呢？所以小企業(yè)永遠要養(yǎng)成那種四兩搏千斤的思維習慣,，我們學會尋找自己的藍海,，不要總是在紅海里撕殺。　　其實,，商場跟戰(zhàn)場一樣,，勝利者并不一定是實力最強大的，而是那種懂得營銷策劃,，整個資源的企業(yè)家,。因為小企業(yè)沒有實力硬拼，所以你只有通過營銷策劃才能以小博大,，以弱勝強,，出奇制勝,。　　營銷策劃不是教你有多少錢,，做多少事,，而是教你以最少的付出達到最大的回報。小企業(yè)成功的在于聚焦,，而只有定位你才能聚集,。其實定位就包括企業(yè)定位,，產(chǎn)品定位,，市場定位，區(qū)域定位,，渠道定位，客戶定位,，因為只有定位,，你才不會浪費資源，只有定位,，你才能提高命中率,。一勺鹽放在水缸里不會產(chǎn)生多少作用，放在水溝里更是毫無價值,，如果放在碗里,，那么你要多咸就有多咸，這就是定位的重要性,。所以小企業(yè)成功的關(guān)鍵步驟在于找點,、定位、聚焦,，而不是端著機槍掃射,。因為你沒有那么多子彈，所以小企業(yè)營銷策劃的就是讓企業(yè)彈無虛發(fā),。　　各位老板,，你的企業(yè)有營銷策劃嗎？營銷策劃不是做了再想,，而是想好了再做。因為現(xiàn)在的市場競爭很殘酷,，小老板輸不起,，賭不起，所以我們千萬不要打無把握的仗,，成功需要智取,，而不是硬拼。如何智取,，關(guān)鍵在于營銷策劃,。相關(guān)閱讀： http://bj.cs#/yewu/88153/; 661 次閱讀|0 個評論

快消品企業(yè)如何打造樣板市場: 熱度 2 黃而品 2013-1-1 12:32; 樣板即榜樣，榜樣的力量是無窮的,。在市場營銷中,，通過建設樣板市場，再以樣板市場為標準進行推廣復制,，進而拓展市場份額,，是一種常用的方法。由于快消品營銷更加注重過程的管控和對終端的服務,，無形中提高了管理的難度,，因此，建設并推廣樣板市場的操作模式就顯得更加有效,。黃而品先生結(jié)合多年市場實操經(jīng)歷,，從五個方面對快消品營銷樣板市場的建設進行詮釋，以饗同行,。　　一,、快消品營銷樣板市場的概念及意義。　　快消品營銷中的樣板市場可定義為：企業(yè)集中資源所打造的在品牌與產(chǎn)品認可度,、終端鋪貨率與生動化,、終端促銷、售程服務,、人員管理與維護等一個或多個方面均具有典型代表性的目標市場,。與企業(yè)建設樣板市場的目的及資源投入等相對應,，樣板市場無絕對的大小之分，樣板店,、樣板街,、樣板區(qū)域均是樣板市場的表現(xiàn)形式。　　樣板市場是企業(yè)為實現(xiàn)招商,、拓展良性市場,、激活休眠市場、樹立渠道或終端信心,、試銷新品等目的,，而精心打造的優(yōu)勢市場。建設樣板市場是快消品營銷中企業(yè)行銷策略落地的重要手段之一,。　　二,、快消品營銷中樣板市場的分類。　　樣板市場只針對同一類產(chǎn)品的市場表現(xiàn)進行鑒定,。按照不同的分類標準,，樣板市場可分為不同的類型。　　 1 ．按作用分類,，樣板市場可分為形象樣板市場,、銷量樣板市場與形象銷量樣板市場。　　 ① 形象樣板市場：是企業(yè)為招商所需,，投入一定的財力,、人力與物力經(jīng)包裝而成的市場。該類樣板市場一般只在終端鋪點,、生動化,、短期促銷、人員維護等方面有較好的市場形象,，是專門用來給人 “ 看 ” 的 “ 亮點市場 ” ,。建設形象樣板市場的企業(yè)，一般其產(chǎn)品,、甚或品牌的認可率較低,，處于推廣階段。在長期維護形象的條件下,，形象樣板市場也會逐步向形象銷量樣板市場轉(zhuǎn)化,。　　 ② 銷量樣板市場：一般為企業(yè)的成熟市場，在銷量樣板市場中企業(yè)產(chǎn)品在同行業(yè)中居于銷量領(lǐng)先地位,，消費者認可度很高,，品牌或產(chǎn)品自身的拉力強勁,，為企業(yè)的 “ 金牛 ” 型市場。在當今競爭慘烈的快消品市場,，銷量樣板市場一般在形象上也處于領(lǐng)先地位,。　　 ③ 形象銷量樣板市場：為上述兩類樣板市場的結(jié)合體,，形象銷量樣板市場不但在銷量上為企業(yè)的成熟市場,，而且在終端形象的維護、銷售氛圍的營造等方面均為同行業(yè)中的佼佼者,。企業(yè)著力打造的形象銷量樣板市場是企業(yè)營銷的門戶,，在弱勢市場啟動,、空白市場招商,、新品試銷,、人員培訓,、事件營銷開展等方面均有突出的作用,。　　 2 ．按覆蓋面分類，樣板市場可以分為全國性樣板市場,、區(qū)域性樣板市場,、樣板街、樣板店等幾個方面,。　　 ① 全國性樣板市場：為企業(yè)在全國范圍內(nèi)可圈可點的優(yōu)勢市場,。全國性樣板市場絕大部分為企業(yè)一手打造的重點市場,，在一些成長型企業(yè)中，全國性樣板市場的形成也有銷售人員或客戶靠營銷方式對路,，而 “ 偶然 ” 形成的現(xiàn)象,。　　 ② 區(qū)域性樣板市場：為企業(yè)在某一區(qū)域內(nèi)具有榜樣作用的優(yōu)勢市場,。區(qū)域性樣板市場一般指覆蓋一個獨立行政單位規(guī)模的市場,。如省會樣板市場、地市級樣板市場,、縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)級樣板市場等都可視為區(qū)域性樣板市場。　　 ③ 樣板街：為在企業(yè)在某一銷售區(qū)域內(nèi)樹立的樣板街道,，以期對整個區(qū)域市場的啟動形成帶動作用，或為樹立品牌形象提供幫助,。　　 ④ 樣板店：為企業(yè)在市場運做資源較少的情況下，先集中資源打造的在某一區(qū)域內(nèi)具有優(yōu)勢規(guī)模的終端店,。　　無論按何種方式分類,，樣板市場均應為企業(yè)在同行業(yè)中處于領(lǐng)先地位的市場,。只在本企業(yè)市場范圍內(nèi)的橫向?qū)Ρ戎刑幱陬I(lǐng)先地位,，而在整個行業(yè)中仍無明顯優(yōu)勢的市場,，在如今競爭激烈的市場環(huán)境中,，并不能發(fā)揮真正意義上樣板市場的作用。　　三,、快消品營銷樣板市場要素分析,。　　鑒于樣板市場在快消品營銷中的重要性，因此樣板市場的選擇至關(guān)重要,，下述五方面是樣板市場選擇中的注意要素。　　 1 ．第一法則：在市場營銷中,，銷量第一的產(chǎn)品，其銷售額和影響力遠超過其它產(chǎn)品。運作樣板市場在很大程度上就是要增強經(jīng)銷商的信心,，因此在選擇樣板市場的時候，必須要充分考察當?shù)氐母偁幃a(chǎn)品情況，看產(chǎn)品是否有擠掉競爭產(chǎn)品成為第一品牌的潛力,�,！� 　　 2 ．代表性：做樣板是一種啟動市場的方式，因此所選擇的樣板市場在市場環(huán)境、消費習慣,、市場通路,、媒體結(jié)構(gòu)等各方面要有廣泛的代表性,。市場環(huán)境主要關(guān)注因市場化程度不同所導致的在競爭秩序和政府干預方面的差異；消費習慣與所操作產(chǎn)品在當?shù)氐慕邮芏染o密相連,；市場通路是樣板市場復制的主要部分,；媒介結(jié)構(gòu)與傳播效應有著直接的關(guān)系。　　 3 ．可復制性：樣板市場承擔著營銷模式探索,、推廣的重要任務,，因此一定要有可復制性,。能夠?qū)⒊晒Φ牟僮髂Ｊ娇寺〉狡渌袌觥Ｒ粋€樣板市場的操作模式要成功推廣,，在組織形式,、銷售通路,、推廣模式、傳播手段等方面都要有可復制的特性。　　 4 ．規(guī)模性：規(guī)模是復制的前提，無規(guī)模的復制與普通的平行擴張沒有太大的差別。在樣板市場建設中,，對消費人群,、終端通路、媒介組合,、銷售量方面的規(guī)模預測是必須要考慮的關(guān)鍵點,。尤其在建設銷量樣板市場或形象銷量樣板市場時，市場銷售回款及費效比是一個重要的指標,。投入 10 萬元,，回款 20 萬元,，很容易做到，可是投入 100 萬元,，回款 200 萬元,，就增加了難度,。所以對于樣板市場的容量有前瞻性的預測，才能形成銷售回款的評判標準,，有 1000 萬元容量的樣板市場,，當回款達到 300 萬元時，就有了一定的規(guī)模,，但若只回款 60 萬元,，則不能說樣板市場已經(jīng)操作成功，復制的意義也就很小了,。　　 5 ．經(jīng)銷商與團隊：市場是靠人來操作的,，因此經(jīng)銷商與運作當?shù)厥袌龅匿N售團隊至關(guān)重要,。一個好的經(jīng)銷商可以幫助企業(yè)解決很多問題；一支有戰(zhàn)斗力的隊伍也是市場成敗的關(guān)鍵,。　　　　　四,、快消品營銷樣板市場成功復制的五個關(guān)鍵步驟。　　樣板市場運做成功后,，很多企業(yè)由于對樣板市場復制的關(guān)鍵部位把握不準確,，導致在復制、推廣樣板市場經(jīng)驗時卡殼,。究其原因,，主要原于這些企業(yè)簡單地認為，只要有一個成功的樣板市場就可以放之四海而皆準,，就可以拿來套用的錯誤思想,。　　在實際操作中，我們歸納出如下五個關(guān)系到樣板市場復制成功與否的關(guān)鍵步驟,。　　第一步,，對樣板市場成功經(jīng)驗的總結(jié)、提煉,。　　對樣板市場經(jīng)驗的總結(jié)上應重點抓的是：　　序號重點內(nèi)容　　 1 終端樣板終端建設的各個方面和注意的細節(jié),。　　 2 公關(guān)樣板如知識講座，公共關(guān)系的建立等,。　　 3 廣告樣板媒介的選擇與組合等,。　　 4 促銷樣板促銷形式及時間進度的安排。　　 5 渠道運作及管理渠道政策 / 開發(fā) / 維護 / 管理等,。　　 6 人力資源的培養(yǎng) 團隊建設 / 管理 / 培訓 / 考核等　　 7 銷售管理對樣板市場成功經(jīng)驗總結(jié)時不能忽視對推廣經(jīng)驗 / 運作細節(jié)的重視,。　　 8 軟樣板軟性傳播等發(fā)揮主觀能動性 / 創(chuàng)造性方面的營銷推廣活動總結(jié)。　　 9 樣板經(jīng)銷商優(yōu)秀經(jīng)銷商的選擇 / 培訓 / 引導等,。　　 10 樣板銷售人員優(yōu)秀銷售人員的培養(yǎng) / 挖掘 / 激勵等,。　　 11 樣板消費者 VIP 消費者的建立 / 服務 / 數(shù)據(jù)庫建設等。　　對樣板市場操作的成功經(jīng)驗應及時總結(jié)時,，對不足的,、值得改進的地方加以補充完善，避免在其它地區(qū)發(fā)生類似重復性錯誤,。在總結(jié)樣板市場成功經(jīng)驗時應該用書面文字加以記錄,，并將其匯編成冊，以便日后在其它地區(qū)進行推廣,、復制時能夠保證經(jīng)驗不走樣,。　　第二步，制定不同區(qū)域市場的差異化方案。　　成功的樣板市場運做方式并非放之四海而皆準的真理,。中國市場廣大,、復雜：大到城鄉(xiāng)的差異、一級市場與二級,、三級市場的差異,、沿海地區(qū)與內(nèi)陸地區(qū)的差異,；小到一級市場間的差異,，如上海地區(qū)與北京地區(qū)消費者的消費特性差異、江蘇省蘇南與蘇北地區(qū)消費特性與能力的不同,。因此在進行樣板市場復制時必須考慮到區(qū)域的差異性與區(qū)域市場的運營實情,，不能犯 “ 照本宣科 ” 的教條主義錯誤，要通過第一步的總結(jié)提煉,，將樣板市場的成功經(jīng)驗與待復制市場的特性進行對比分析,，重新制定適合于目標市場的新方案，使之更加切合新的區(qū)域市場特色,。　　第三步,，解決經(jīng)銷商的信任問題。　　在經(jīng)銷商對樣板市場進行了解之后還是會有顧慮： “ 我有沒有能力把這個樣板模式貫徹下去,？能不能做到樣板市場那樣好,？ ” 這時候廠家就要扮演專業(yè)顧問的角色，做好對經(jīng)銷商的宣教工作,。廠家要對全體經(jīng)銷商進行樣板模式運作的培訓,，不但教會經(jīng)銷商樣板模式是什么？怎么去操作,？還要對樣板模式的啟動期可能會遇到的問題及解決方式進行透徹講解（這些問題和解決方法已在樣板市場豎立的過程中總結(jié)）,，防止部分經(jīng)銷商在推廣過程中遇到困難后退縮。　　同時可以讓樣板經(jīng)銷商現(xiàn)身說法,，為樣板市場 “ 正名 ” ,，打消經(jīng)銷商群體的顧慮和抵觸心理，同時營造樣板模式是廠家大方向,，使他們切身感受到樣板市場的氣氛,，加強對他們的觸動。　　第四步,，培訓目標市場銷售團隊及經(jīng)銷商,。　　充分培訓銷售團隊，才能盡最大努力提高執(zhí)行力,；培訓經(jīng)銷商,，才能提高認同感和忠誠度，現(xiàn)在越來越多的經(jīng)銷商希望從廠家學到先進的市場推廣方法與理念，如經(jīng)銷寶潔的產(chǎn)品,，經(jīng)銷商可能不賺錢,，但能從寶潔學到深度分銷的技巧與產(chǎn)品推廣的方法。只有具備了高質(zhì)量的銷售團隊和經(jīng)銷商,，才能確保成功經(jīng)驗的順利復制,。　　第五步，步步為營,，分步驟穩(wěn)步推進,。　　在樣板市場的推進上，必須遵循分步驟,、分層級,，有計劃的推進，切不可看到樣板市場成功了,，就急于求成,，希望 “ 一口吃胖 ” ，樣板市場推廣必須分批進行,。先選擇市場難度小,，經(jīng)銷商配合的區(qū)域進行復制，再到更多,、更大的區(qū)域逐步拓展,。取得每一步成功后都要在公司、經(jīng)銷商大會上廣泛宣傳,，不斷激勵員工和經(jīng)銷商士氣,，營造 “ 樣板模式必勝 ” 的態(tài)勢。　　另外,，在樣板市場的復制過程中,，要確保公司的執(zhí)行力及保障力，要使公司市場管理人員,、銷售人員對成功的樣板市場運作有充分把握,、對模式深度熟悉、對后期如何推廣有切實了解,，能夠及時糾正各地業(yè)務人員和經(jīng)銷商對樣板模式執(zhí)行的理解偏差,，才能最終保證樣板市場成功經(jīng)驗在復制過程中再創(chuàng)成功。　　六,、快消品營銷中樣板市場運做誤區(qū)的矯正,。　　由于樣板市場運作在企業(yè)營銷策略中所處的地位越來越重要，企業(yè)對于樣板市場操作質(zhì)量的要求也越來越高,，因此很容易出現(xiàn)如下三個嚴重誤區(qū),。　　第一,，選點誤區(qū)矯正：沒有最好的樣板市場，只有最適合的樣板市場,。　　很多企業(yè)在選擇樣板市場時,，往往把眼光盯在經(jīng)濟發(fā)達的大中型城市，比如像江浙及沿海城市,，希望借用城市自身的購買力基礎(chǔ),，快速取得市場效果，但往往經(jīng)濟發(fā)達城市的同類產(chǎn)品競爭激烈,，市場運作費用也相對較高,，企業(yè)盲目進入，很容易使自己陷入市場啟動周期過長,，資金壓力過大的尷尬局面,，進退兩難,。這時候企業(yè)便容易對樣板市場的方案產(chǎn)生懷疑,，信心動搖。更重要的是,，在面對全國市場或大區(qū)域市場時,，樣板市場要遵循 “ 代表性原則 ” ，企業(yè)在選擇樣板市場要結(jié)合自身實力和產(chǎn)品特點,，綜合參考所選擇樣板市場與產(chǎn)品的結(jié)合度,，及樣板市場自身的區(qū)域代表性，這樣才便于向全國范圍推廣,。同時,，在關(guān)鍵時刻，對既定的樣板市場進行及時的調(diào)整,，也是確保樣板市場運做成功的必要之舉,。匯源果汁的 “ 真鮮橙 ” 系列飲料上市時，先選擇鄭州,、后選擇北京,，但最后將樣板市場調(diào)整到西安后，才取得了顯著的成功,，為產(chǎn)品在全國市場的推廣提供了很好的借鑒,。　　第二，認識誤區(qū)矯正：別要求樣板市場一定是贏利市場,。　　樣板市場的意義不在于本身的市場效果,，而是在于能否快速有效的建立樣板，并把樣板模式復制下去,，產(chǎn)生最大效益,。雖然不同的區(qū)域市場之間存在著差異,，但通過樣板市場的運作，能夠找到各個區(qū)域市場之間的共性,，所以樣板市場操作是一個探索規(guī)律,、演練團隊的過程。在現(xiàn)實中,，往往企業(yè)對樣板市場的期望過高,，既要求有形象和銷量，又希望能為企業(yè)帶來豐厚的利潤,�,！� 　　企業(yè)在建立樣板市場的過程中，資源集中,，成本高昂,，以確保在絕大部分市場仍平淡的時候樹立起樣板。所以在操作樣板市場的過程中,，企業(yè)不能一味的以費用額度作為考核的唯一依據(jù),，而是要遵循市場綜合收益的原則，注重操作的過程和操作的效果,。同時還需要意識到樣板市場不是企業(yè)贏利的工具,，而是作為產(chǎn)品大范圍運作前的一個試點，是為全國市場輸出模式,、樹立榜樣的 “ 標桿市場 ” ,，所以樣板市場操作過程中是否贏利不應該是衡量樣板市場操作效果的唯一指標�,！� 　　而一旦在樣板市場操作成功后,，就為其它市場樹立了標桿，此時通過提高對外合作的準入門檻,，就可以整合到更多來自經(jīng)銷商,、媒體等方面的社會資源，大幅度降低企業(yè)拓展市場的成本,，從而為企業(yè)贏得更多利潤,。 “ 王老吉 ” 涼茶在華中、華東,、華南等市場經(jīng)過多年的長期反復仍未有氣色的情況下,，最后選擇重點操作溫州市場并一炮走紅，最終通過借鑒溫州樣板和央視廣告,，迅速低成本打開全國市場,，成就了飲料行業(yè)的新類別。　　第三,，復制誤區(qū)矯正：樣板市場的復制不能 “ 照本宣科 ” ,。　　樣板市場的操作方案在各個區(qū)域執(zhí)行時,，首先要對前期經(jīng)驗充分總結(jié)、提煉,，并結(jié)合本區(qū)域的情況對各種所需資源進行有效評估,，再對自身執(zhí)行此方案的各種能力做出正確判斷，以確定為配合執(zhí)行此方案需要完善和補充的方面,，然后對于方案中不適合本區(qū)域的做出調(diào)整,，最后再制定出適合于自己區(qū)域市場情況的方案和執(zhí)行進度。　　所以,，樣板市場復制過程不是 “ 照本宣科 ” 的過程,，而是一個不斷完善和調(diào)整的過程。; 個人分類: 營銷|2460 次閱讀|0 個評論

如何讓你的營銷團隊實現(xiàn)新的“突破”（一）: 一起飛翔 2012-12-31 13:42; 　　營銷團隊的狀態(tài),，勢,，自信　　電話營銷團隊每一個成員，就像我們過去打仗的士兵,，兵法云：“一鼓作氣,，再而竭，三而衰”,；打仗靠的是士氣,，電話營銷團隊何嘗不是,？電話營銷團隊的狀態(tài),，勢頭，和自信程度對團隊的業(yè)績有非常大決定作用,；　　舉例：我經(jīng)常見到這樣的團隊,，剛開始見到這個團隊的時候，營銷人員很多,，每個人都是精神煥發(fā),，真的像狼一樣；但是過了半年和一年,，再見到這個團隊時,，人員少了很多，個個都是無精打采,，沒有斗志,，見面連聲招呼都不打了。長松營銷系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團隊,，提高客戶成交率,！　　癥結(jié)剖析：　　１：團隊的業(yè)績目標和現(xiàn)實有差距：　　剛開始我們團隊管理者都是雄赳赳氣昂昂,，給團隊每一個人員樹立夢想,，告訴他們我們這個行業(yè)的潛力以及我們公司的競爭力,，把美好的遠景給大家描繪出來了；這時每個業(yè)務人員都是熱血沸騰,，都在想象成功的喜悅,，甚至有些同事都在幻想我掙到錢后怎么花完；　　一個月過去了,，沒事,，在鼓勵一下，大家還可以在堅持一下,；　　兩個月過去了,，還是沒有太大的進展，這是大家的表情和狀態(tài)都寫在了臉上,，有些人開始選擇放棄和逃避,；　　三個月過去了，業(yè)績還是不太理想,，江猛老師總結(jié)這些做電話營銷的人員都是年輕人,，他們可是沒有太大的耐性等待啊,！還有一點沒有業(yè)績他不認為是自己的問題,，他會說是公司的問題和產(chǎn)品的問題等等！最后讓所有人都悲哀的一句話“這個行業(yè)（公司）看來是不適合我”,，然后就去尋找下一個工作了,。　　營銷團隊管理者解決方案：　　銷售經(jīng)理要學會一些營銷目標制定的方法；營銷團隊目標的設定要遵循以下原則：　�,。保好鞔_的,，具體的：營銷數(shù)字金額要具體，并且每一個人如何做的過程也要具體設定出來,，兩邊才能質(zhì)變,。電話營銷有時完的就是數(shù)字游戲。　�,。玻嚎梢粤炕�,，可以衡量：目標量化到每天，每周為階段來完成,，而不是到月底了才感到緊張,。　　３：可達成且有挑戰(zhàn)性的：有一定的挑戰(zhàn)性,，但不能太大,；就像我有一年剛過春節(jié)回到公司，我的領(lǐng)導開會讓我們定目標：我就喊出“我要成為世界上最有錢的人”,，我們領(lǐng)導拍拍我的腦門說：“江猛同志,，你是不是春節(jié)在家喝酒太多,，現(xiàn)在沒有醒過來啊”！　�,。矗捍笮〗Y(jié)合,，長短結(jié)合：每個行業(yè)，每個領(lǐng)域都有一定市場變化,，有時間市場好一些,，有時間市場差一些，我們不要把目標平均分配,。　�,。担和瓿傻臅r限：具體的時間具體的目標相對應，一步步達成,。　�,。叮籂I銷團隊沒有標桿員工：　　就是營銷團隊中間每個人的業(yè)績都是平平，沒有特別出色的人員,。大家都是你看看我,，我看看你，沒有什么可比性,，做的差的也不覺得自己做的差,，因為做的好的就不是太好。　　賈長松老師給出營銷團隊管理者樹立標桿員工解決方案：　　銷售管理者一定要有嗅覺和觀察力,，看看那些員工有可能最先冒泡,，做的會不錯，找?guī)讉€標桿代表,，給他更多的壓力和責任,，讓他們快速成長，就是讓一部分先富起來的思路,；　　這樣的人員有什么特征呢：　　《士兵突擊》許三多的典型形象，也代表很多銷售冠軍的縮影,，看似不起眼,，沒有大出息的人，到后來做得非常棒,；優(yōu)秀的銷售冠軍特征如下：　　自動,、自發(fā)；目標明確,；注意細節(jié),；為人誠信、負責任到底,；樂于學習,、求知,；　　堅忍不拔——對工作投入；人際關(guān)系（團隊精神）良好,；求勝欲望強烈,；能積極，正面影響其他同事,；心智模式是：我一定要做冠軍,，一定要有出人頭地的信念支撐。　　有這些特征的人,，同時這個人的人品一定要好,，能站在公司的角度考慮問題的人，這樣的人作為重點的培養(yǎng)對象,。相關(guān)閱讀： http://bj.cs#/guandian/87960/; 733 次閱讀|0 個評論

超級產(chǎn)融結(jié)合的認識: 熱度 1 華彩咨詢白萬綱 2012-12-31 07:49; 超級產(chǎn)融結(jié)合的緣起,。全球化的分工深化，全球化的資源配置,，使企業(yè)的運作已難再局限于一城一地,，單體公司注定難以與大企業(yè)大集團相抗衡，企業(yè)運作朝系統(tǒng)化靠攏,。而系統(tǒng)又從簡單機械,、因果分明向龐大復雜、混沌不清演進,。如何駕馭系統(tǒng),，成了此時此刻亟待研究、意義重大的深刻命題,。華彩憑借多年深耕于集團運作的理論研究和實踐積淀,，從哲學高度開創(chuàng)性地提出了霸術(shù)與王道的理論。該理論一出,，世界為之一變,。它正本清源，從紛繁復雜的集團運作中,，抽絲剝繭地歸納出了隱藏于深處的運作規(guī)律,，揭示了世界500強企業(yè)發(fā)展中的攻擊和掠奪的本質(zhì)。在極具抽象的哲學思考之后,，又高明地將其發(fā)現(xiàn)運用于集團實踐運作,。構(gòu)建型戰(zhàn)略，三維度的集團管控模式,，都是最好的注腳,。本書更進一步，將其運用到資本運作的細分領(lǐng)域，提出了超級產(chǎn)融結(jié)合是資本運作的高級形態(tài)的結(jié)論,。超級產(chǎn)融結(jié)合的認識,。超級產(chǎn)融結(jié)合首先源自對企業(yè)資本的研究。資本運作的關(guān)鍵是資本態(tài)的變換,，及其過程的效率和效益,。超級產(chǎn)融結(jié)合是產(chǎn)業(yè)資本和金融資本的結(jié)合，產(chǎn)業(yè)企業(yè)通過將產(chǎn)業(yè)資本的一部分轉(zhuǎn)化為金融資本,，或金融機構(gòu)通過將金融資本投入實業(yè)轉(zhuǎn)換為產(chǎn)業(yè)資本,，以此實現(xiàn)超級產(chǎn)融結(jié)合。超級產(chǎn)融結(jié)合能否有效,，取決于兩者的融合程度,，及由此產(chǎn)生的互動螺旋式效應。超級產(chǎn)融結(jié)合的基本實現(xiàn)形式有兩種,，發(fā)起組建或收購兼并,，在我國還有第三種，股權(quán)劃撥式,。企業(yè)既可以獨家發(fā)起,，也可以聯(lián)合具有互補性能和資源的合作伙伴共同組建，但目前金融牌照資源較為稀缺,，進入門檻高,。采用收購兼并是較為主流的做法，通過獲取目標公司的部分股權(quán)或全部股權(quán),，可以快速獲取資源,，但面臨的問題是收購往往付出較高溢價，收購后的整合能力決定收購成敗,。股權(quán)劃撥是由國家將一些金融機構(gòu)國有股權(quán)劃撥到特定企業(yè)集團的名下,，使集團擁有金融機構(gòu)的股權(quán)而成為控股母公司。這種拉郎配的做法,，使得劃撥的金融業(yè)務未必匹配企業(yè)的戰(zhàn)略,。超級產(chǎn)融結(jié)合的常見路徑有組建財務公司、參控股金融機構(gòu)及有行業(yè)特色的類金融做法,。財務公司被稱為企業(yè)的“內(nèi)部銀行”,，是國家實施大公司、大集團戰(zhàn)略,，扶持大型企業(yè)集團發(fā)展壯大的一項配套政策的產(chǎn)物。它可以使集團內(nèi)部資金集約化管理,，也可以做統(tǒng)一的對外金融平臺,。參控股金融機構(gòu)可選的工具較多，商業(yè)銀行是集團超級產(chǎn)融結(jié)合的首選,，但需要較大的投入,；投資證券公司可以為集團的資本運營全方位服務,，也可分享證券業(yè)的高利潤；基金的類型有三種證券基金,、風險投資基金,、產(chǎn)業(yè)基金，不同類型的基金與集團的關(guān)聯(lián)度不一樣,；信托公司是金融機構(gòu)中唯一能夠跨越貨幣市場,、資本市場和實業(yè)的實體，優(yōu)勢鮮明,；保險公司進入門檻相對較高，保險資金投向逐步放松,；擔保公司成立門檻較低,，集團可以通過擔保公司的承保為二級子公司融通資金,；金融租賃和期貨等風險需重要考慮。超級產(chǎn)融結(jié)合的關(guān)鍵在于通過集團的橫向戰(zhàn)略,，挖掘出產(chǎn)業(yè)板塊與金融板塊的協(xié)同點,，強化橫向關(guān)聯(lián)效應,，實現(xiàn)協(xié)同效應,。協(xié)同需要在戰(zhàn)略,、財務和管理三和個人層面實現(xiàn)，分為經(jīng)營協(xié)同或金融協(xié)同,。在基于經(jīng)營協(xié)同的產(chǎn)融戰(zhàn)略中，產(chǎn)業(yè)是根本,，是金融業(yè)務的擴展平臺,；在基于金融協(xié)同的產(chǎn)融戰(zhàn)略中,，產(chǎn)業(yè)依然是根本,。超級產(chǎn)融結(jié)合的發(fā)展,。目前已經(jīng)有部分企業(yè)集團跨業(yè)布局金融和產(chǎn)業(yè)板塊,，開始了超級產(chǎn)融結(jié)合的進程,。超級產(chǎn)融結(jié)合有多樣化的戰(zhàn)略價值,，可以實現(xiàn)投資多元化,，分散風險,，對身處夕陽產(chǎn)業(yè)或較為成熟產(chǎn)業(yè)而言,，可以實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)突圍,，分享金融行業(yè)的高成長收益，降低交易成本,，滿足資本盈利和集團資本控制的需求,。但要注意的是,，超級產(chǎn)融結(jié)合是把雙刃劍,，自身存在多種風險，而且目前我國的金融體制制約著其發(fā)展,，金融的人才和創(chuàng)新無法進行支持,，超級產(chǎn)融結(jié)合的效應較為難實現(xiàn)。整體超級產(chǎn)融結(jié)合體現(xiàn)四大發(fā)展趨勢,，往超隱形,、超音速、超智能,、超機動的方向發(fā)展,。; 個人分類: 集團管控|961 次閱讀|0 個評論

如何給上級匯報工作: 熱度 1 趙二龍 2012-12-30 13:55; 1.簡明扼要,直奔主題；2.先說主要結(jié)論或問題,；3.說出自己得出結(jié)論的主要依據(jù),或如何解決問題的主要思路；4,、提出自己所需要的資源支持,。誤區(qū)1：只說問題,等上級指示如何解決,；誤區(qū)2：只有主觀觀點,，沒有論據(jù),。別認為上級除了同意,否定外,只會問為什么,。; 858 次閱讀|0 個評論

警惕,！詳細分析企業(yè)績效考核誤區(qū): 一起飛翔 2012-12-30 11:43; 　　 1,、用考核代替管理,。很多人把績效考核的重點放在考核上，以為只要通過績效約定讓員工了解自己的目標,，了解完成目標后的獎勵和完不成目標后的懲罰，就不需要其他的管理了,。但績效考核管理的重點其實不是考核，而是利用考核進行管理,。使用這個工具的管理者可以和員工明確其任務和目標,，及時發(fā)現(xiàn)員工實現(xiàn)目標過程中的偏失，以便及時對員工給予必要的支持,、幫助和管理,。　　在明確目標的情況下,，一個員工完不成任務通常不是因為他不愿意完成,，而是因為他不知道如何做才能完成。幫助員工是老板和高層管理者義不容辭的責任,，這是考核無法取代的,。考核能讓你發(fā)現(xiàn)問題,，但考核卻不一定能解決問題。如果通過考核和輔導你發(fā)現(xiàn)一個員工根本不適合他現(xiàn)在的崗位,，就需要做決定替換他,。但這也不是考核的事情,，而是考核之后要做的另一項管理工作。長松組織系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/zzxtgjb/ ）讓所有的企業(yè)都有能力建設人力資源系統(tǒng),！幫助企業(yè)輕松解決績效管理難題,！　　 2,、相信“績效考核，一考就靈”,。以前沒有做過績效考核的老板接觸了績效考核的思想之后會認為自己以前所有管理問題都是沒有績效考核,、沒有目標管理、沒有量化管理造成的,，因而對績效考核的引入抱有不切實際的幻想。認為“績效考核,，一考就靈”,，諸如員工的執(zhí)行力問題,、工作積極性問題、辦事效率問題都能通過它得到解決,。其實績效考核只是眾多管理工具中的一種或管理工作的一部分，只有系統(tǒng)地做好經(jīng)營和管理的梳理工作（戰(zhàn)略,、模式,、組織,、人員匹配、制度,、流程等）,，才能讓績效考核的作用發(fā)揮出來,。　　 3,、設計過分復雜的考核體系,。很多公司的績效考核體系不能發(fā)揮作用,，根本的原因就是設計的考核指標和考核體系太復雜,，讓管理者和被管理者都為了得綜合高分而失去了工作重點,。我建議對底層員工的考核指標不要超過３個,，對管理者的考核指標不要超過５個。　　 4,、績效考核體系要么不專業(yè)，要么追求形式主義,。不專業(yè)體現(xiàn)在指標和目標設計的不合理上,，例如,，指標和目標經(jīng)常被隨意改變,；指標分配不當，一個人無法對他自己的目標負責等,。與之相反的一個錯誤是追求形式主義,，不把時間花在實質(zhì)目標和指標的討論上,，而是做很多似是而非的表格,、權(quán)重計算等。　　 5,、激勵個人主義,。本質(zhì)上績效考核體系是一個激勵機制，即把一個人的部分所得和他的業(yè)績掛上鉤,。由于績效要細分到個人，很多公司績效體系的根本是激勵個人業(yè)績,，而不是激勵一個人關(guān)心他的團隊和整個公司,。這樣的激勵可能導致錯誤的導向。推薦閱讀： http://bj.cs#/guandian/88055/; 652 次閱讀|0 個評論

如何認識自身優(yōu)勢,？: zbc 2012-12-30 08:23; 【如何認識自身優(yōu)勢？】成功的職業(yè)規(guī)劃在于發(fā)現(xiàn)自身的價值并放大它,，學者巴尼特建議： 1.列出你的優(yōu)勢（含教育,、技能和經(jīng)驗）； 2.征求建議（兼顧正反方）,； 3.回顧過去的反饋（主要是上司）,； 4.聘用你自己（考慮為什么會或不會被目前工作聘用）； 5復核優(yōu)勢清單（修改或增補要具體）,。; 個人分類: 職場創(chuàng)業(yè)|738 次閱讀|0 個評論

如何突破生存與利潤的可持續(xù)增長,？: 熱度 2 孔遠洋 2012-12-28 15:54; 如何突破生存與利潤的可持續(xù)增長？良益智業(yè) 孔遠洋 2012-12-27 值此 2012 年工作總結(jié)之際,，一路走來,，盡管所操盤的品牌業(yè)績增長突破了 50% ，市場擴張區(qū)域布局目標也如期實現(xiàn),，但是隨著 2012 年涂料市場競爭強度的增強,，整體運營成本的增加，也導致了年度利潤增長目標未能 100% 實現(xiàn),，凈利潤目標完成率僅為 50% ,，綜合數(shù)據(jù)分析，統(tǒng)籌未來三年的發(fā)展規(guī)劃,，一個很嚴峻的課題很現(xiàn)實的擺在了面前：如何突破生存與利潤的可持續(xù)增長,？相信這很有可能是大多數(shù)發(fā)展中涂料企業(yè)的所面臨的共同的瓶頸問題，希望本人的拙見能夠?qū)ζ平猱斚碌陌l(fā)展瓶頸能有所啟發(fā),。（一）運營成本突增的原因分析：盡管 2012 年品牌的區(qū)域擴張和布局目標如期實現(xiàn),，銷售業(yè)績也欣然增長，但是整體運營成本的居高不下卻也是事實,，具有代表性的費用增長點如下：（1）物流運輸成本增幅遠超過年初預算,。近兩年北方市場建筑外保溫市場活躍，由于國家相關(guān)部門對保溫材料等級的管控和限制,，局部區(qū)域建筑外飾面涂飾需求也呈井噴式增長,，對真石漆巖片漆等砂壁型產(chǎn)品出現(xiàn)了集中需求,，而砂壁型產(chǎn)品的成交價格確是終端業(yè)主所特別關(guān)注的,，盡管作為發(fā)展中涂料企業(yè)相比一線品牌有著一定定價優(yōu)勢,，但是非整車的分批次配貨,，導致物流成本居高不下,，尤其是而超過 500 公里以外的工程項目出貨,。（2）多批次零散訂制生產(chǎn)導致生產(chǎn)加工成本增加。往往工程銷售多為不同顏色和效果的個性化訂單,，再加上分批次原料采購和臨時派工,、機動生產(chǎn)，打破了集中生產(chǎn)批量生產(chǎn)的原則,，自然會導致生產(chǎn)成本在人工,、水電和損耗成本的增加,。（3）常規(guī)通用產(chǎn)品利潤低下,，產(chǎn)品機構(gòu)不夠合理。回收 2012 ,，大宗出貨多為低附加值的常規(guī)功能效果的通用產(chǎn)品,，比如年產(chǎn)近 6000 噸的真石漆竟然能占到整體銷售的 38% ,，單品的毛利偏低構(gòu)成了產(chǎn)量和利潤不能成正比,。（4）新開發(fā)市場營銷差旅費用和營銷推廣費用的增加,，無法在本年度完全消化分攤掉,，也直接增加了運營費用的高居不下。（5）年度經(jīng)銷商返利,、促銷、年終獎勵政策，早已列入 2012 年合作協(xié)議,，作為品牌廠家，是必須要在年終和合作伙伴兌現(xiàn)承諾的,，但理性的核算一下,，這些費用的占比也相當可觀,。（6）銷售后臺和售后服務支持費用同比 2011 增加了 30% ,，現(xiàn)場打板技術(shù)服務、服務人員的差旅住宿費用也隨著不斷增加的工程項目而增加,。（7）原材料采購成本的增加,，尤其是零散原料和輔料的應急采購費用、物流中轉(zhuǎn)費用的增加,，由于缺少集中采購的計劃性,，零散采購的頻率增加，,，最終導致原材料采購費用同比 2011 增加數(shù)倍,。（8）日�,？蛻艄P(guān)和客戶招待費用的隨機性,，導致預算外費用增加并未能有效控制,。（二）市場環(huán)境和銷售環(huán)境分析：（1）市場容量在增加,，市場需求呈現(xiàn)區(qū)域化集中需求,，尤其回遷樓,、舊城改造,、商業(yè)住宅,，均在 2013 年出現(xiàn)集中封頂交工的小高潮,，尤其山東河南兩省地級市場和縣級市場表現(xiàn)突出,。 2012 年累計參 10 萬平米以上的招投標近 100 次，中標涂飾面積超過 300 萬平米,， 2012 年項目竣工面積也超過 200 萬平方,，（建筑內(nèi)立面涂飾工程除外）,，整體市場需求尚好,。（2） 2012 年上 10 萬平米的涂飾工程，參加投標的品牌平均每場次竟然能超過 15 家,，三次報價入圍品牌竟然能到 5 家以上，業(yè)主方基于市場的壓力,，開始不斷加大對材料成本的控制和壓價，對于材料的成本價格,，很多業(yè)主方近乎可以做到和生產(chǎn)廠家一樣精于核算，導致生產(chǎn)廠家的銷售利潤下滑,。（3） 2012 年在立邦鄭州工廠,、巴德士濟南工廠,、展辰總督青島工廠、富思特成都工廠,、嘉寶莉四川公司相繼完成了區(qū)域性生產(chǎn)布局,，逐步實現(xiàn)了“區(qū)域性需求,，本地化滿足”的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃,，發(fā)展中涂料品牌,，尤其品牌知名度稍低的品牌的銷售環(huán)境將會舉步維艱,。品牌的銷售競爭將會越來越呈現(xiàn)區(qū)域性的“貼身肉搏”的現(xiàn)狀,，尤其是市場需求較為集中的地區(qū),。（三）發(fā)展涂料企業(yè)的生存現(xiàn)狀分析：大多數(shù)發(fā)展中涂料企業(yè),，既要應對生存還要考慮發(fā)展，既要研究知名強勢品牌的戰(zhàn)略發(fā)展,，還要應付多如牛毛的作坊企業(yè)低價的競爭和掠奪,，生存著實不容易，但是唯有突破生存的瓶頸,，才能夠有所發(fā)展的可能,，但是路在何方？即使不期望短期內(nèi)獲得點石成金的破解之道,，但凡,，能獲得統(tǒng)籌高效、穩(wěn)健發(fā)展的運營之法,，也是久旱逢甘霖呀,。（四）如何突破生存和盈利的可持續(xù)發(fā)展在下不才，也是身在迷局中,，但是周邊資訊帶給我們的并非都是“ 2012 世界末日”的四面楚歌,，盡管如履薄冰，盡管岌岌可危,，但是我們還是可以通過自身的積極調(diào)整和應對,，獲得新生的機會和發(fā)展的可能的,。（1）理性分析，務實定位,，立足本土,，加強根據(jù)地建設。作為發(fā)展中涂企,，結(jié)合當下涂料市場的格局和變化,，個人認為未來 2 年不適合“跑馬圈地”和“廣種薄收”的品牌發(fā)展規(guī)劃，因為我們不同于阿克蘇和 NP ,，對于我們而言,，生存是第一位的！立足本土市場,，提高本土市場的渠道占有率和市場占有率,，依托本地的地緣優(yōu)勢和物流配送的先決優(yōu)勢條件，提高產(chǎn)品品質(zhì)和產(chǎn)品應用服務的深度,，將自身的根基扎深,、扎牢、扎穩(wěn),！任其市場環(huán)境如何變幻,，穩(wěn)健是生存的第一保障。（2）積極調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，務實構(gòu)建利潤增長模式,。作為我們，不能與一線品牌一樣,，把產(chǎn)能規(guī)模和高額的業(yè)績增長作為年度的第一目標,，發(fā)展中涂企，更需要的是盤活當下,，讓當前的經(jīng)營狀況朝著穩(wěn)健,、務實、有序,、健康的標準去發(fā)展,，能做到連續(xù)三年年度盈利目標不低于 2 位數(shù)，我們就成功了,。不同的企業(yè)需要根據(jù)自身的優(yōu)劣勢,，分別構(gòu)建和完善自身的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，既不能大而全,，又不能少而單,，積極調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的原則是：既要保證盈利最大化，又要保證根本性的增長,。哪一個板塊更容易實現(xiàn)這個原則,，我們就應該朝著那個方向發(fā)展,，必須把企業(yè)自身的命運牢牢的抓在自己手上！（3）統(tǒng)籌配方成本和生產(chǎn)損耗,，合理控制成本增幅。（ 4）建立常規(guī)通用產(chǎn)品的原料庫存能力,，實現(xiàn)有計劃的銷售,、有計劃的生產(chǎn)、有計劃的庫存,，構(gòu)建銷售,、生產(chǎn)、庫存的動態(tài)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),。做到月度和半月度的數(shù)據(jù)微調(diào),，盡可能的通過增強運營管理的計劃性，合理性來綜合的控制成本的增加,。（5）構(gòu)建低成本營銷服務的管理平臺,，多嘗試與核心客戶緊密合作、戰(zhàn)略合作的營銷運營模式,，最大化的降低營銷和服務過程中的差旅費用,、場地租金的費用、公關(guān)費用,、招待費用等,，給予核心的客戶一定形式的，務實的支持,，比如人員的貼身服務,，也許可以起到皆大歡喜的結(jié)果。（6）建立健全年度發(fā)展規(guī)劃,，制定務實穩(wěn)健的三年發(fā)展規(guī)劃和經(jīng)營計劃,，分步驟實施，步步為營的穩(wěn)健累積和發(fā)展,。（7）形成“運營管理費用的月度核算和檢討”制度,，將費用支出的合理性控制到最佳狀態(tài)，每一枚硬幣都要用到刀尖上,，真正的學會精打細算,，才能適應涂料行業(yè)的微利生存的時代。（8）務實調(diào)整運營組織結(jié)構(gòu)和崗位結(jié)構(gòu),，積極調(diào)動全體人員的工作積極性,，對于能者多勞的，不吝惜崗位薪資和獎金,，能用用 2 個人來完成的事情就不要增設 3 個人的崗位編制,。（9）理性的選擇和引入有豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗,、綜合能力強、執(zhí)行力強的實戰(zhàn)型,、實力型的穩(wěn)健務實的職業(yè)經(jīng)理人來操盤企業(yè)經(jīng)營發(fā)展,、品牌的發(fā)展規(guī)劃，目標就是要務實有效,，統(tǒng)籌高效,。實現(xiàn)階段性企業(yè)的生存目標和盈利目標，為后續(xù)的發(fā)展奠定穩(wěn)健的基礎(chǔ),。孔遠洋 2012-12-27; 2337 次閱讀|1 個評論

中小經(jīng)銷商如何組織訂貨會: 熱度 2 羅姚 2011-4-8 11:25; 本人原部下一銷售經(jīng)理,，現(xiàn)自己轉(zhuǎn)型做經(jīng)銷商。昨天特意從重慶驅(qū)車過來一起喝茶,，向本人咨詢?nèi)绾吾槍ψ约耗壳暗默F(xiàn)狀召開一次訂貨會,。他目前的經(jīng)銷情況簡單敘述如下： 1、其公司目前處于發(fā)展初期,，僅代理一個品牌的嬰幼兒配方奶粉,，市場競爭較大。 2,、其客戶多為終端門店,，客戶數(shù)量有24個，每月銷售額從幾千到幾萬不等,，其平均下來每月每個客戶的銷售額在8000元左右,。針對以上現(xiàn)狀，本人給出了以下方面的參考意見：一,、確定此次訂貨會的目的,。目前面臨的問題是僅代理一個品牌的嬰幼兒奶粉，面對的市場競爭較大,；客戶全為終端門店,，且客戶數(shù)量不多。因此本次訂貨會的目的確定為： 1,、抓住現(xiàn)有客戶,，通過渠道壓貨穩(wěn)住現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡和公司銷量（訂貨會確定為一個季度的訂單量，根據(jù)當?shù)厥袌霈F(xiàn)狀和深入研究,，再確定客戶訂貨回款方式,，如一次性回款、首次交納定金后分批回款等方式）,。 2,、通過此次訂貨會的事件營銷，借助現(xiàn)有經(jīng)銷商的渠道交際網(wǎng)絡和口碑營銷擴大目前的市場銷售網(wǎng)絡和經(jīng)銷商數(shù)量（此次訂貨會可專門制定現(xiàn)有客戶推薦新客戶參會并順利訂貨的獎勵政策）。二,、訂貨會的舉辦方式,。其公司的客戶特點為全是終端門店而非物流批發(fā)商，只有根據(jù)客戶的特點來組織才能增加客戶來參加訂貨會的興趣（總共只有24個經(jīng)銷商,，訂貨會的舉辦方式也必須保證客戶較高的參與率,，否則會造成訂貨會的失敗）和參加后的訂貨回款量,。因此此次訂貨會的舉辦方式確定為兩大主題： 1,、聘請終端門店如何管理，如何提升終端門店銷售等方面專長的專業(yè)培訓教師針對客戶需求展開培訓,。借此提升終端客戶參會的興趣和參會客戶的客戶數(shù)量。（因公司目前實力有限,，聘請的專業(yè)培訓教師不在定位和影響,，關(guān)于在于能說出終端客戶的心聲，具有實際指導意義）,。 2,、邀請嬰幼兒奶粉廠家高層參會，闡述公司的良好發(fā)展愿景,。級別越高越好,，最好是公司的一把手，既闡述公司愿景,，也通過酒會等接觸方式拉近與終端門店客戶距離,，給足客戶面子（終端門店老板接觸一個廠家高層的機會一般很少），借此提升終端客戶的訂貨回款金額,。三,、訂貨會訂貨政策及方式。此次訂貨會預計召開時間為兩天,。具體安排為：第一天上午專業(yè)培訓教師講課和品牌廠家闡述公司愿景,；第一天下午宣布訂貨政策，組織客戶進行訂貨及訂貨相關(guān)活動,。晚上為訂貨晚宴,。第二天組織終端客戶旅游。具體訂貨政策和訂貨方式,，根據(jù)市場研究和調(diào)查來定,，需要把握的兩個關(guān)鍵點：一、訂貨優(yōu)惠政策注意研究競爭對手的優(yōu)惠政策,，因為新品牌且公司只有一個品牌,，因此優(yōu)惠政策盡量較競品高一點或通過創(chuàng)新贈品增加客戶興趣。二、客戶為終端門店客戶,，資金狀況相對沒有物流批發(fā)商充裕,，且一般相對講究資金的周轉(zhuǎn)率。因此一次性回款相對交納訂貨保證金后分批回款等回款方式效果將會大不一樣,。四,、訂貨會舉辦地點：當?shù)厝羌壖墑e酒店或著名風景名勝區(qū)。終端門店老板一般都是自己艱苦創(chuàng)業(yè)來開店或者是把終端門店作為自己謀生而非事業(yè)的手段,，因此一般較為節(jié)儉,，平時外出等所住酒店據(jù)調(diào)查應該上線在150元左右，300多元的三星級酒店已經(jīng)高于終端門店老板級別,。當然五星級酒店更好,，但是花費將會很大。五,、訂貨會舉辦時間：五月中下旬,。4月份組織訂貨會時間上籌備不及，5月上旬部分終端客戶老板可能帶領(lǐng)自己的家屬出外旅游,，因此上旬召開訂貨會“出門玩”終端客戶會有倦怠感而參與度不高,，6月份是第二個季度的開始，也將是大經(jīng)銷商開展訂貨會的時間,。因其自身的實力目前較弱,，訂貨會舉辦時間必須錯開大經(jīng)銷商召開訂貨會的時間，且在大經(jīng)銷商組織訂貨會之前,，只有這樣終端客戶也才會有更多的資金花在此次訂貨會上,。因此訂貨會的舉辦時間五月中下旬較為合適（部分行業(yè)因自身行業(yè)的特點，第二個季度的訂貨會會選擇在7月份召開,，那么6月份中下旬就是最好的時間）,。愿與各位交流探討，謝謝（本博客發(fā)表于《母嬰商情》2011年6月份版面:http://www.cnmysq.cn/bz/20110623.html）; 個人分類: 行在路上|3525 次閱讀|2 個評論

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