標(biāo)簽: 如何

相關(guān)帖子	版塊	作者	回復(fù)/查看	最后發(fā)表

沒(méi)有相關(guān)內(nèi)容

相關(guān)日志

撥動(dòng)客戶心弦的12個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題: 熱度 1 一起飛翔 2013-1-14 14:18; 　　如果你回答得到位,，一定會(huì)激發(fā)出客戶的信心—— 　�,。薄Ｕw食品銷售慢,，生意難做愁煞人,，咋做？　�,。�,。整體費(fèi)用真太高，市場(chǎng)銷售慢又淡,，咋辦,？　　３,。產(chǎn)品毛利略不足,，操作費(fèi)用又太高，咋玩,？　�,。础．a(chǎn)品知名度不足,，產(chǎn)品毛利又不足,，咋弄,？　　５,。通路臨期過(guò)期品,，市場(chǎng)配送破損品，咋搞,？　�,。丁Ｕ嚢l(fā)貨如此多,，鋪貨困難如此大,，咋逗？　�,。�,。競(jìng)品現(xiàn)在很強(qiáng)勢(shì)，我們現(xiàn)在太弱勢(shì),，咋整,？　　８,。這個(gè)行業(yè)太困難,，你們產(chǎn)品無(wú)前途，咋做,？　�,。埂Ｇ捌趩�(wèn)題未解決,，未來(lái)如何有保障,，咋說(shuō)？　�,。保�,。三駕馬車說(shuō)得好，到底表現(xiàn)會(huì)咋樣,，咋干,？　　１１,。市場(chǎng)服務(wù)會(huì)怎樣,，市場(chǎng)操作啥步驟，咋信,？　�,。保病Ｍ蜂N售回轉(zhuǎn)慢,，天天出車也不行,，咋活,？　　其實(shí)，每一個(gè)問(wèn)題都沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案,。精彩的答案,，來(lái)自于精彩的準(zhǔn)備；精彩的準(zhǔn)備,，來(lái)自于精彩的內(nèi)心,；而精彩的內(nèi)心，則來(lái)自于對(duì)企業(yè),、對(duì)產(chǎn)品,、對(duì)自己的信心。信心能夠維持多久,，仍然在于過(guò)程中的用心,。長(zhǎng)松營(yíng)銷系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團(tuán)隊(duì)，提高客戶成交率,！　　面對(duì)客戶的問(wèn)題,，即使是你認(rèn)為是無(wú)解,，即使你認(rèn)為是刁難,，你可不要痛痛快快去回答“愛(ài)咋咋地”，因?yàn)樵绞峭纯斓氖虑�,，越容易給人造成痛苦,。　　如果你不忽視你的任何一個(gè)客戶，如果你對(duì)這１２個(gè)問(wèn)題都有精彩的答案,，如果你把這１２個(gè)問(wèn)題的精彩答案真正地告訴你所有的客戶,，并且與客戶真正地形成了共識(shí)，那么我相信,，你的市場(chǎng)在２０１２年必然會(huì)有快速成長(zhǎng)的,。　　不信，你做做看,？推薦閱讀： http://bj.cs#/yewu/88725; 1176 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

李錦魁談家電行業(yè)傳統(tǒng)渠道如何變革,？: 熱度 1 李錦魁 2013-1-14 14:03; 日前，李錦魁接受著名《銷售與市場(chǎng)》雜志的有關(guān)“家電行業(yè)渠道如何變革”這一話題采訪,。李錦魁曾成功策劃美的空調(diào),、威力洗衣機(jī)等眾多著名家電品牌。通過(guò)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),，在家電營(yíng)銷領(lǐng)域有著自己獨(dú)特的見(jiàn)解,。對(duì)目前市場(chǎng)趨于飽和的狀態(tài)下的家電行業(yè)，他認(rèn)為傳統(tǒng)渠道面臨著嚴(yán)峻考驗(yàn),，一方面是店租,、人力成本,、傳播費(fèi)用的不斷上漲，另一方面是電商快速發(fā)展對(duì)其造成的最直接沖擊,。對(duì)此,，李錦魁認(rèn)為，傳統(tǒng)家電渠道必須進(jìn)行變革,，用新方法面對(duì)新環(huán)境,，并指出傳統(tǒng)家電渠道變革有三大路徑。首先是完善O2O的銷售模式,，即線上,、線下的有效結(jié)合。盡管O2O目前尚處于創(chuàng)建階段,，但O2O這種可以隨時(shí)隨地消費(fèi),、下單的銷售模式必然是今后的發(fā)展趨勢(shì)，也是傳統(tǒng)渠道擺脫目前被動(dòng)局面的有效方式,。其次是傳統(tǒng)渠道需要做好自己的服務(wù)優(yōu)勢(shì),。一直以來(lái)，情感消費(fèi)都是最有效的銷售方式之一,，因此在產(chǎn)品體驗(yàn),、服務(wù)和高端產(chǎn)品陳列環(huán)節(jié)做足功夫，提高顧客的滿意度,，也是一個(gè)很好的路徑選擇,。此外，有一些特殊產(chǎn)品對(duì)于傳統(tǒng)渠道來(lái)說(shuō)仍具有很好的機(jī)會(huì),，比如中央空調(diào),、空氣能熱水器等需要跟裝修設(shè)計(jì)嵌入在一起的產(chǎn)品，傳統(tǒng)渠道上便具有很大的發(fā)展空間,。家電作為中國(guó)市場(chǎng)成熟度最高的行業(yè),，其渠道變革思路同時(shí)必將成為其他行業(yè)的主要參考依據(jù)，是中國(guó)營(yíng)銷破冰,、升級(jí)的希望所在,。李錦魁認(rèn)為，在目前電商渠道尚未成熟,，物流,、售后、產(chǎn)品,、價(jià)格等環(huán)節(jié)都有待提升和改進(jìn),，不足以撐起市場(chǎng)大局的情況下，家電傳統(tǒng)渠道應(yīng)做好以上三項(xiàng)工作,，以完成華麗轉(zhuǎn)身,，再領(lǐng)市場(chǎng),。本文來(lái)源于壹串通品牌營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明鏈接 http://www.one-link.cn/; 個(gè)人分類: 新聞|73 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

打牌輸贏營(yíng)銷理論如何運(yùn)用: 熱度 1 李興文 2013-1-12 21:15; 文/李興文有一次,，李興文看到朋友們?cè)谕娲蚺朴螒驃蕵?lè)一下生活,，打牌有各式各樣的玩法，要有人和你玩才行,，也就是互動(dòng),，只有互動(dòng)才會(huì)有時(shí)生機(jī)。也就是說(shuō)有的人喜歡和你玩打牌,，有的人卻不喜歡和你玩打牌,，沒(méi)有人喜歡和你玩，那就沒(méi)意思了,，為什么呢,？李興文通過(guò)他們玩打牌游戲發(fā)現(xiàn)，無(wú)論怎么玩結(jié)局都只有這幾種結(jié)果,。第一種,，每局都贏很少輸，這樣的人可能大多數(shù)的人都不太喜歡和這樣的人玩打牌,，因?yàn)檫@種人總是贏,；第二種，有贏有輸,，這樣的人就會(huì)有人喜歡和你玩打牌,；第三種，總是輸很少贏打牌,，但是之后該贏時(shí)就會(huì)贏，這樣的人一定會(huì)有很多人喜歡跟你玩打牌,。這就是打牌輸贏營(yíng)銷理論,。李興文說(shuō)：“輸牌之后，贏的人他們很高興,，因?yàn)槟爿�,，他們才�?huì)贏，這樣一來(lái),，他們總是得利,，自然就喜歡和你玩打牌，但是長(zhǎng)遠(yuǎn)去看,，之前的輸時(shí)為了之后的贏,，其實(shí)之后你不想贏都難了，這種打牌輸贏營(yíng)銷理論運(yùn)用到經(jīng)商中如理發(fā)店沒(méi)有顧客,，怎樣增加顧客量呢,？先輸,，就是讓利，某年某月某日到某年某月某日享受免費(fèi)理發(fā),，記住只是免費(fèi)理發(fā)而已,，之后顧客知道這個(gè)信息后，必定會(huì)有很多人來(lái)理發(fā),，（前提一定理發(fā)師的手藝要好,、獨(dú)特、個(gè)性,、唯一）之后活動(dòng)搞完,，穩(wěn)定的顧客群也就自然建立起來(lái)。衣服店,、食品店,、超市等等都可以運(yùn)用這種打牌輸贏營(yíng)銷理論�,！� 很多創(chuàng)業(yè)者也會(huì)說(shuō)他們同樣搞了一些這樣或那樣的活動(dòng)策劃,，怎么不見(jiàn)效果呢？一位賣家具的老板咨詢李興文時(shí)說(shuō)：“他們跟商場(chǎng)聯(lián)手,，活動(dòng)是折后折,，先七五折再九折，怎么進(jìn)行時(shí)發(fā)現(xiàn)效果不理想,，顧客也沒(méi)有增加多少,。”李興文說(shuō)：“看似也是運(yùn)用打牌輸贏營(yíng)銷理論,，先輸,，讓利�,！边@位賣家具的老板還說(shuō)：“之前他們都是八五折,，現(xiàn)在這個(gè)活動(dòng)比以前的還優(yōu)惠�,！崩钆d文說(shuō)：“打牌輸贏營(yíng)銷理論只知其一不知其二,，師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行靠個(gè)人,，輸還要理解其中的內(nèi)涵,，我們都喜歡學(xué)習(xí)同時(shí)也要有悟性，習(xí)武就是一個(gè)最簡(jiǎn)單道理,，要想學(xué)的好就要看你的悟性,，輸也是同樣，中國(guó)文字字形常理，字音藏意,，這個(gè)輸怎么還能達(dá)到引子的效果,，我們都知道爆竹頂端有個(gè)引線，只有點(diǎn)燃才會(huì)爆炸,，《道同道》中講春而道矣,。所以很多創(chuàng)業(yè)者運(yùn)用這種方法不成功的原因所在。引子有多種,，如現(xiàn)代人都很喜歡上網(wǎng)查信息,，網(wǎng)上搜索也是一種引子，我們得了某種病,，都會(huì)找專業(yè)的醫(yī)院去治療,，搜索時(shí)我們都習(xí)慣在搜這個(gè)醫(yī)院前面加上最好的、最棒的,、最專業(yè)的等,，這樣搜出的結(jié)果就會(huì)讓我們?nèi)⒖妓殉鰜?lái)的醫(yī)院�,！�; 個(gè)人分類: 服務(wù)策劃模塊|1065 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷培訓(xùn)講師劉杰克：小成本泰囧如何營(yíng)銷制勝大市場(chǎng): 劉杰克 2013-1-11 10:30; 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷培訓(xùn)講師劉杰克：小成本泰囧如何營(yíng)銷制勝大市場(chǎng) 文 / 劉杰克最近《人再囧途之泰囧》（下簡(jiǎn)稱《泰囧》）成了大熱的關(guān)鍵詞,，自上映首日起便不斷刷新國(guó)產(chǎn)片的各項(xiàng)紀(jì)錄。 2013 年第一天,，《泰囧》已突破十億票房大關(guān),。這一成績(jī)不僅締造了國(guó)產(chǎn)片影史最高票房紀(jì)錄，還超過(guò)了 3D 《泰坦尼克號(hào)》的 9.35 億而奪得 2012 年內(nèi)地年度票房冠軍,，這也是國(guó)產(chǎn)片四年來(lái)首次稱雄年度票房榜,。據(jù)今日院線最新的數(shù)據(jù)顯示，《泰囧》總票房已近 12 億元,，在國(guó)內(nèi)影史上僅次于《阿凡達(dá)》創(chuàng)下的 13.8 億元票房紀(jì)錄,， 3000 萬(wàn)的觀影人次則超過(guò)了《阿凡達(dá)》當(dāng)年創(chuàng)造的 2700 余萬(wàn)。是什么營(yíng)銷策略使《泰囧》這樣一部小成本且水準(zhǔn)并不算高的電影獲得如此巨大的成功,？這其中能給企業(yè)家和營(yíng)銷人何種啟示,？在本文中，作為一名專注研究和服務(wù)企業(yè)的品牌與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專家及培訓(xùn)師,，劉杰克老師將就小成本泰囧如何營(yíng)銷制勝大市場(chǎng)這一話題來(lái)與讀者進(jìn)行相關(guān)的探討。一,，了解觀眾需求,，滿足觀眾訴求客觀地講，《泰囧》雖然可以說(shuō)的上是還不錯(cuò)的國(guó)產(chǎn)喜劇電影,，但以其品質(zhì)而言能過(guò) 11 億的票房還是令人感到不可思議,，這間接地反映出國(guó)內(nèi)觀眾對(duì)于喜劇片的極度渴求。特別是在賀歲檔，忙碌了一整年的人們終于有了喘息的機(jī)會(huì),，走進(jìn)電影院更多地是為了獲得放松,。而現(xiàn)在中國(guó)電影偏向于“大片”化，諸多的特技,、效果以及各種深沉的藝術(shù)內(nèi)涵讓觀眾感到吃不消,，無(wú)論是為特效付出的高票價(jià)還是為“高深內(nèi)涵”的情感付出都讓觀眾沒(méi)了開開心心迎新年的感覺(jué)。根據(jù) 《營(yíng)銷三維論——低成本打造強(qiáng)勢(shì)品牌之路》品牌營(yíng)銷課程中的精準(zhǔn)營(yíng)銷論,，劉杰克老師認(rèn)為 ,，產(chǎn)品必須能夠了解目標(biāo)消費(fèi)者的需求，滿足目標(biāo)消費(fèi)者的訴求才能從眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出,�,！短﹪濉氛钦嬲私獾搅擞^眾所需，用最簡(jiǎn)單最直接的喜劇故事給觀眾帶來(lái)了歡樂(lè),，滿足了廣大觀眾的內(nèi)心訴求,，才能獲得如此巨大的成功。《泰囧》對(duì)觀眾需求的準(zhǔn)確把握,，很大程度上基于兩年前《人在囧途》的成功試水,。雖然當(dāng)年《人在囧途》的票房只有 4000 萬(wàn)元，但是大多數(shù)人是從網(wǎng)絡(luò)上甚至是在長(zhǎng)途汽車上觀看的,，并取得了非常好的反響,，實(shí)際的觀影量極高，觀眾對(duì)于這種“公路喜劇”的形式非常歡迎,，對(duì)于“徐錚 + 王寶強(qiáng)”的搞笑組合印象深刻,。前一部《人在囧途》的成功一方面讓導(dǎo)演徐錚看到了觀眾對(duì)于公路喜劇的喜愛(ài)，另一方面也為《泰囧》的順利推出奠定了基礎(chǔ),，不管從影片類型,、演員陣容還是宣傳點(diǎn)上，《泰囧》的定位就是《人在囧途》的續(xù)篇,，繼 2010 年后再次滿足觀眾對(duì)于喜劇電影的需求,，另外又加入了近年來(lái)大紅的喜劇影帝黃渤，充分調(diào)動(dòng)起觀眾的觀影期待,。正是為了迎合廣大觀眾對(duì)于輕松愉快的賀歲片的訴求,，《泰囧》的定位非常明確——“與其等死，不如笑死”,，就是一部單純?yōu)榱俗層^眾哈哈大笑的電影,。有人評(píng)論《泰囧》的笑點(diǎn)簡(jiǎn)單粗暴缺乏新意，但正是這種簡(jiǎn)單直白讓這部影片顯得更接地氣兒,。許多大投資,、大制作，包含了精妙特技和深刻內(nèi)涵的電影，正是因?yàn)槊撾x了群眾而票房平平,。用馮小剛的話說(shuō),，電影具有認(rèn)識(shí)價(jià)值和娛樂(lè)價(jià)值�,！� 1942 》等影片走的都是沉重的歷史路線,，只能提供認(rèn)識(shí)價(jià)值。而臨近歲末又懷著末日情懷的觀眾們,，更需要一部輕松愉快的電影放松緊張的心情,，支持他們捧著爆米花娛樂(lè)一把的心愿�,！短﹪濉氛没貧w了賀歲檔的檔期本質(zhì),。作為賀歲之作，觀眾進(jìn)電影院更多地是“買樂(lè)”而不是大過(guò)節(jié)的花錢哭一場(chǎng),，簡(jiǎn)單歡樂(lè)成就了《泰囧》在眾多大片之中脫穎而出,。可以說(shuō)，小制作的《泰囧》是把錢花到了刀刃上,，投入不多,，但只要抓住了觀眾的心，觀眾就會(huì)買賬,。二,，差異競(jìng)爭(zhēng)，調(diào)檔期帶來(lái)新驚喜《泰囧》的成功,，除了前面所分析到的定位準(zhǔn)確之外,，還有一個(gè)重要的原因是今年的賀歲片基本沒(méi)有喜劇片，連每年都給觀眾喜劇驚喜的馮小剛導(dǎo)演也拋棄了喜劇片轉(zhuǎn)向歷史題材大片的方向,。僅有的幾部喜劇片都是小制作,，而《泰囧》在同類題材中質(zhì)量最為過(guò)硬，被業(yè)界看好,。而隨著本被看好的《一代宗師》撤出 12 月的檔期,，《泰囧》的公映黃金期被拉長(zhǎng)，同題材的影片數(shù)量少競(jìng)爭(zhēng)力微弱,，使其在排片上處于絕對(duì)有利的位置,。有網(wǎng)友算了一筆簡(jiǎn)單的帳，如果一個(gè)人只能選擇看一部文藝型片子,，《 1942 》《王的盛宴》《少年 Pi 》三部片子被選中的幾率各為 33% ,，而《泰囧》被喜劇愛(ài)好者選中的幾率幾乎是 100% 。這種算法顯失科學(xué),，但是也能反映出同期同題材無(wú)對(duì)手為《泰囧》帶來(lái)的機(jī)遇。除了《泰囧》在今年喜劇賀歲片中一枝獨(dú)秀外，“調(diào)檔事件”也為其成功奠定了基礎(chǔ),�,！短﹪濉吩ǖ纳嫌硻n期是 12 月 20 日，后來(lái)制作發(fā)行方光線傳媒?jīng)Q定 12 月 12 日提前上映,，這個(gè)舉動(dòng)絕對(duì)是聰明之舉,。首先， 12 月 20 日前后,，華誼的《十二生肖》,、博納的《大上海》和星美傳媒的《血滴子》扎堆上線,，作為小成本電影,，《泰囧》無(wú)論在制作、明星陣容和發(fā)行發(fā)實(shí)力上都無(wú)法與其他大片相抗衡,，把上映時(shí)間提前就能搶到一個(gè)空檔,。其次，《泰囧》上映前搶占市場(chǎng)份額的三部大片都存在著問(wèn)題,，大受好評(píng)的《少年 Pi 》上映已經(jīng)近一個(gè)月,，觀眾的熱度已經(jīng)逐漸消散，《 1942 》的內(nèi)容過(guò)于沉重,，對(duì)于想在賀歲檔放松心情的觀眾無(wú)疑是不合適的,，而《王的盛宴》同樣題材沉重并且差評(píng)不斷，受到觀眾抵觸,。觀眾們?cè)谫R歲檔期抱著放松身心的心態(tài)去電影院,，撲面而來(lái)的卻是清一色的悲情面孔，對(duì)于這些影片,，看過(guò)的觀眾心情郁悶,，沒(méi)看過(guò)的觀眾沒(méi)有更好的選擇。這時(shí)候片方基于市場(chǎng)反應(yīng)果斷將《泰囧》提前上映,，緩解了兩部沉重大片為觀眾帶來(lái)的心理陰霾,，填補(bǔ)了 12 月電影市場(chǎng)喜劇片的空白。這個(gè)調(diào)整讓承載了太多壓力與抑郁的觀眾仿佛抓到了救命稻草,，也成為了《泰囧》大賣的重要因素,。北大及清華總裁班營(yíng)銷專家劉杰克老師指出，《泰囧》的成功,，一方面來(lái)自于“運(yùn)氣”,，即沒(méi)有其它高質(zhì)量的喜劇片與之競(jìng)爭(zhēng)，另一方面更來(lái)自于片方在調(diào)檔問(wèn)題上的果斷,，認(rèn)清形勢(shì)把握時(shí)機(jī),，為自己制造更有利的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,。三，網(wǎng)絡(luò)口碑營(yíng)銷,，加速票房攀升由于檔期的緊湊,，來(lái)自國(guó)內(nèi)大片的激烈競(jìng)爭(zhēng)和好萊塢大片的沖擊等因素，一部小成本電影要想以小博大,、在今天實(shí)現(xiàn)大賣除了要有好的內(nèi)容,，還需要善于運(yùn)用社會(huì)化營(yíng)銷策略與之相配合。電影上映前的營(yíng)銷準(zhǔn)備關(guān)系到影片開始的上座率和曝光度,，間接營(yíng)銷到電影的總體票房,。上映后的營(yíng)銷工作又關(guān)系到電影的關(guān)注熱度和票房攀升的持續(xù)度。根據(jù)劉杰克老師原創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷培訓(xùn)課程《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)——中小型企業(yè)如何借網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略突圍》中的社會(huì)化網(wǎng)絡(luò) 口碑營(yíng)銷論 ,，口碑營(yíng)銷可以稱的上是一種強(qiáng)于任何廣告的免費(fèi)的營(yíng)銷手段,。對(duì)于《泰囧》來(lái)說(shuō)，無(wú)論是前期還是后期,，其應(yīng)用的最好的營(yíng)銷策略當(dāng)屬口碑營(yíng)銷,。首先在前期的口碑營(yíng)銷中，《泰囧》主要利用了前作《人在囧途》在廣大觀眾中積累的極高人氣進(jìn)行宣傳,。這在第一部分中也提到過(guò),，《人在囧途》雖然票房表現(xiàn)平平，但具有很高的實(shí)際觀影率,，深受觀眾喜愛(ài),。近兩年基本所有的長(zhǎng)途汽車中都在放映《人在囧途》的碟片，成為旅途必備,，傳播面廣,，口碑極好。有人甚至通過(guò)不同途徑看過(guò)四五遍,，每次看都會(huì)捧腹大笑,。《泰囧》片方深知《人在囧途》的觀眾基礎(chǔ)和良好口碑,，在影片推廣過(guò)程中一直強(qiáng)調(diào)本片于《人在囧途》的傳承關(guān)系,，這在無(wú)形中利用了已有的口碑資源為新片進(jìn)行宣傳，既節(jié)省營(yíng)銷成本,，又能到達(dá)最好的效果,。此外《泰囧》所選擇的演員陣容也提升了該片的良好口碑，徐錚 + 王寶強(qiáng)的組合效果已經(jīng)在《人在囧途》中得到了觀眾的認(rèn)可,，而近年大熱的喜劇巨星黃渤的加入更為該片增色不少,。雖然這個(gè)陣容與其他大片相比可以說(shuō)不值一提，但是縱觀三個(gè)人之前的影視作品,，都是高水準(zhǔn)的,，不像很多“大明星”出鏡率高派頭大,，但總與“爛片”掛鉤。這三位演員的良好口碑讓觀眾對(duì)《泰囧》的高質(zhì)量更加期待,。其次在影片播放后,，口碑營(yíng)銷也一直貫穿始終，微博,、社交網(wǎng)站等為《泰囧》口碑的快速建立與傳播起到了極大的推動(dòng)作用，精彩的視頻片段,、臺(tái)詞加上觀眾的正面評(píng)論充斥著微博,、人人網(wǎng)的頁(yè)面。當(dāng)然微博等營(yíng)銷途徑本身畢竟只是一種工具,，口碑營(yíng)銷的關(guān)鍵仍舊在于影片本身是否能給觀眾帶來(lái)一些值得向別人推薦的元素,。對(duì)于《泰囧》來(lái)說(shuō)，精妙的包袱設(shè)計(jì),、出彩的橋段和演員極為的精彩表演,，甚至最后“國(guó)民女神”范冰冰的驚艷出場(chǎng)，都能為觀眾帶來(lái)連連驚喜,，從而在觀影后進(jìn)行二次傳播,，包括口口相傳和精彩情節(jié)視頻的網(wǎng)絡(luò)分享，吸引更多觀眾走進(jìn)影院,。綜上所述,，劉杰克老師認(rèn)為，《人再囧途之泰囧》以小成本獲得大票房,，其成功不僅來(lái)自“運(yùn)氣”,，即國(guó)內(nèi)觀眾對(duì)于優(yōu)秀喜劇片極度渴求而今年喜劇賀歲片市場(chǎng)出現(xiàn)空白，更來(lái)自于片方對(duì)于市場(chǎng)情況,、觀眾訴求的準(zhǔn)確判斷,，對(duì)于眼前機(jī)遇的把握以及出色的社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的運(yùn)用�,！短﹪濉返某晒�(duì)于其他產(chǎn)品的推廣營(yíng)銷也具有顯著的借鑒意義,，它的成功有力說(shuō)明認(rèn)清市場(chǎng)、滿足顧客需求始終是成功的關(guān)鍵,，同時(shí)告訴我們面對(duì)機(jī)遇一定要判斷準(zhǔn)確,、行動(dòng)果斷。一定的產(chǎn)品品質(zhì)與市場(chǎng)機(jī)遇及系統(tǒng)營(yíng)銷的良好結(jié)合,，才能最終使產(chǎn)品和品牌走向成功,！作者介紹：劉杰克，著名實(shí)戰(zhàn)市場(chǎng)營(yíng)銷專家,、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專家,、品牌營(yíng)銷策劃專家,；企業(yè)品牌與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃顧問(wèn)；北京大學(xué)總裁班及清華大學(xué)總裁班品牌營(yíng)銷策劃培訓(xùn)課程及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷培訓(xùn)課程老師,；著名市場(chǎng)營(yíng)銷講師與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷講師,；《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》、《品牌營(yíng)銷策劃》等系列原創(chuàng)市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)課程資深培訓(xùn)師 ,；和君咨詢集團(tuán)合伙人,；劉杰克品牌與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)首席顧問(wèn)；衡濟(jì)堂集團(tuán)獨(dú)立董事,；曾在多家知名外資及民營(yíng)企業(yè)任戰(zhàn)略總監(jiān),、營(yíng)銷總監(jiān)及總裁；著有代表作《營(yíng)銷力》等,。歡迎與作者探討您的觀點(diǎn),，電話 :010-51290609，劉杰克官方網(wǎng)站： http://liujieke.com/ ,，電子郵件： [email protected] ,，博客： http://blog.sina.com.cn/jackliupku ，微博： http://weibo.com/jackliupku ,，微信號(hào)： ljkpku; 675 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

佛說(shuō)人生: 趙二龍 2013-1-9 18:44; ①若是無(wú)法成就大事,，就用偉大的方法，去做小事,； ②心靈深處發(fā)出的善意,，是一種有價(jià)值的資產(chǎn)，是一種無(wú)聲而重要的力量,； ③人如何看待自己的命運(yùn),，比了解命運(yùn)是什么來(lái)得重要； ④凡事以善意解釋,，心無(wú)旁騖的工作,，自能不受末節(jié)枝葉的事所困擾； ⑤世上沒(méi)有真正的黑暗,，只有晦昧的眼睛,。; 1942 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

店鋪如何做好會(huì)員/二次營(yíng)銷: 電商代運(yùn)營(yíng) 2013-1-9 15:46; 　　店鋪生意不佳，掌柜們第一個(gè)想到的總是設(shè)法多推廣,，多引流,，殊不知店鋪的問(wèn)題并不是流量少，而是無(wú)法利用好已有的資源,。大把流量沒(méi)有有效地轉(zhuǎn)換成訂單,，再多推廣渠道也無(wú)濟(jì)于事。要想提升流量性價(jià)比,，一要從推廣手段優(yōu)化入手,，二要從老客戶資源挖掘入手,。在引流競(jìng)爭(zhēng)和投入成本越來(lái)越大的情況下，老客戶是店鋪?zhàn)詈玫拿赓M(fèi)資源,，二次營(yíng)銷也應(yīng)該是賣家們急需重點(diǎn)運(yùn)營(yíng)的方面,。用好了已有的流量，才能用最少的推廣費(fèi)用得到最大的回報(bào),。相關(guān)文章閱讀：cgt88.net 　　1.店鋪活動(dòng)很多,，有買就送，滿就減,，季末清倉(cāng)包郵 ,，滿額包郵，優(yōu)惠券,，積分簽到等，引流措施很多,，但是效果都不盡人意,。　　店鋪老客戶二次購(gòu)買的人很少，回購(gòu)率只有千分之二,，希望能找到數(shù)據(jù)低的原因和整改方法,。　　關(guān)聯(lián)巧搭拯救引流困境　　下圖中可以看出，本店直通車ROI太低,。這個(gè)一般和老顧客占比,、以及關(guān)鍵詞的設(shè)置關(guān)系很大。　　這是本店夏天的爆款短袖T恤,，當(dāng)季點(diǎn)擊率1.89%,，轉(zhuǎn)化率8%，投入產(chǎn)出比1:1,。　　本店直通車ROI低的主要原因是商品客單價(jià)低,，直通車關(guān)鍵詞出價(jià)又高，男裝詞本來(lái)就貴,，即使轉(zhuǎn)化率高了,，ROI還是不高。所以掌柜要充分利用這些流量,，千萬(wàn)不要讓顧客只買一件,。直通車有2種玩法，一種是細(xì)水長(zhǎng)流賺利潤(rùn),，一種是虧本推廣,，靠爆款引流。現(xiàn)在天貓想弱化爆款的概念,，搜索現(xiàn)在在嘗試定向,，所以還是要往精準(zhǔn)上來(lái)做,。雖說(shuō)弱化爆款不是短期能做到的是，但要漸漸開始過(guò)度,，就算天貓修改規(guī)則,，店鋪也不會(huì)突然陷入危機(jī)。　　套餐搭配不要每一款寶貝都一樣,，而是以店鋪主推的寶貝來(lái)做,。店鋪可能主推5款寶貝，那5款主推寶貝就要做不同的搭配套餐,，都分別和店鋪主推的寶貝有關(guān)聯(lián),，引流款搭配利潤(rùn)款。試用中心的付郵試用搭配大部分都做得很好,，可以去取取經(jīng),。　　比如主推A寶貝，在A寶貝的頁(yè)面就應(yīng)該是：　　　　A+B A+C A+D 　　一款寶貝做引流虧本款,，然后做好關(guān)聯(lián)銷售,，提高客單價(jià)，關(guān)聯(lián)銷售最好,，優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品,，主推款數(shù)量最好要少一點(diǎn)，一兩款就好了,；　　然后在B寶貝頁(yè)面應(yīng)該是：　　　　B+A B+C B+D 　　設(shè)置一下滿多少包郵,，讓顧客只買一件引流款不能包郵，但是買了利潤(rùn)款套餐就能包郵,。然后搭配套餐往上面放,，目前的位置太靠下，頁(yè)面太長(zhǎng),，網(wǎng)絡(luò)不好的話顧客沒(méi)耐心拉到那么下面,。　　店鋪的包郵設(shè)置十分不合理，目前的客單價(jià)是夏裝70,，秋裝78,，就不該68包郵。包郵,、滿減滿送是提高客單價(jià)的辦法,，應(yīng)該設(shè)置在客單價(jià)*1.3左右效果是最好的，又能提高客單價(jià),，又能讓顧客接受,，因?yàn)轭櫩湍芙邮艿膬r(jià)格是心理價(jià)位波動(dòng)30%。　　比如店鋪客單價(jià)是78，那么78*1.3=滿101包郵,，可以設(shè)置滿99包郵,，99和101雖然實(shí)際上沒(méi)區(qū)別，但是效果差很大,，所以商場(chǎng)里的很多衣服都是499,799這樣的價(jià)格,。　　店鋪現(xiàn)在夏裝是 35元清倉(cāng)價(jià)格并單品包郵，其實(shí)對(duì)顧客吸引力不大,。在這里建議,，夏裝不如做湊單滿減。別做清倉(cāng),，作為秋裝銷售的輔助,，一些顧客買1件不能參加滿減滿送，就推薦他買夏裝來(lái)湊單,，促進(jìn)關(guān)聯(lián)銷售,。　　二次營(yíng)銷主打溫情牌　　本店老客戶二次購(gòu)買率很低,營(yíng)銷轉(zhuǎn)化率只有千分之二，說(shuō)明店鋪的客戶維護(hù)工作做得很不到位,，以至于難以推動(dòng)二次營(yíng)銷,。　　進(jìn)行老客戶二次營(yíng)銷的第一步就是建立vip機(jī)制，不要那么暴力用錢來(lái)維護(hù)老顧客,，要用愛(ài)。　　在顧客申請(qǐng)會(huì)員的時(shí)候可以得到很多資料,，比如電話,、性別、年齡等,，這些資料一定要全,，便于日后分類維護(hù)，有些是女性顧客來(lái)幫老公買,，有的是男性顧客自己買,，維護(hù)的方法不一樣。通過(guò)VIP的信息,，可以充分了解顧客的群體年齡層次,。　　如果想建立會(huì)員享受折扣制度，就要在折扣上打折,，原價(jià)要提一些,，但是別一下提太多，要被搜索降權(quán)的,。折上折的實(shí)現(xiàn)可以直接在后臺(tái)設(shè)置：　　下圖是店鋪的目前的重點(diǎn)促銷手段,，老顧客買衣服送錢，買五款主推產(chǎn)品，單品返現(xiàn)金30,。　　掌柜希望通過(guò)這樣形式來(lái)維護(hù)老顧客,。乍一看是很吸引人，但是這個(gè)活動(dòng)做多久,，如果長(zhǎng)期做的話沒(méi)問(wèn)題,，但根據(jù)掌柜反映，實(shí)際效果并不好,。返錢活動(dòng)存在一個(gè)弊端,，新顧客看到了，會(huì)覺(jué)得這件衣服根本就不值這個(gè)錢,，比如賣99返30,，顧客就知道衣服只值69，倒不如把這30塊錢去買個(gè)什么禮品,，然后標(biāo)價(jià)88塊,，買即送價(jià)值88元的禮品比如皮帶、襪子這些實(shí)用的禮品,，顧客喜歡,，也實(shí)惠。從店鋪數(shù)據(jù)也可證明,，群發(fā)短信4.5萬(wàn)條,，實(shí)際回頭購(gòu)買率只有千分之2，這樣的推廣,，反而抓不住新客戶的心,。　　老顧客維護(hù)，不光是要發(fā)促銷短信,，而是要發(fā)一些關(guān)愛(ài)短信,，很多淘寶買家手機(jī)里經(jīng)常一到大促，一天能收到20多條不同店鋪的短信,，事實(shí)上,，對(duì)買家來(lái)說(shuō)，很多店鋪都忘記曾經(jīng)買過(guò),，那就變垃圾短信了。　　發(fā)短信是需要平時(shí)慢慢積累,，讓大家記住這個(gè)品牌,。比如網(wǎng)購(gòu)買家生日的時(shí)候可以發(fā)一句問(wèn)候，順便送一個(gè)優(yōu)惠券,；比如中秋節(jié)前,，編輯一段溫馨的話,，激發(fā)顧客要回家團(tuán)聚的沖動(dòng)；情人節(jié)前可以發(fā)一些關(guān)于禮品選購(gòu)的短信,。; 個(gè)人分類: 淘寶運(yùn)營(yíng)|996 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

要如何做好電話銷售: 純夢(mèng) 2013-1-9 11:30; 現(xiàn)在做電話銷售,，壓力確實(shí)很大啊,！不僅要面對(duì)找客戶資料的問(wèn)題，而且就算開始行動(dòng)也是問(wèn)題百出,，不是你努力多少的問(wèn)題,，現(xiàn)在人對(duì)電話銷售很反感,，因?yàn)槔习搴椭鞴�,、采�?gòu)等每天從早上開始，就面對(duì)電話銷售的轟炸了,，在這樣的環(huán)境下,，你需要首先調(diào)整好心態(tài),，才能應(yīng)付電話銷售。在電話銷售之前,，搜集客戶資料是最主要的一部分,，當(dāng)然這個(gè)工作干起來(lái)也比較繁瑣,，你可以在百度,，搜搜，阿里巴巴上搜索,，然后再進(jìn)行整理。也可以借助一些搜索工具,，如搜客通等,，可以快速的搜集到互聯(lián)網(wǎng)上有關(guān)的所有客戶資料，還方便管理客戶資料,，資料也能夠下載打印出來(lái),。資料搜集好后,，然后進(jìn)行下一步的工作,。首先，你要過(guò)的第一到關(guān)就是如何讓客戶記住你是誰(shuí),，你是那個(gè)公司的,，做什么產(chǎn)品和服務(wù)的，不要第二次電話打過(guò)去了，人家對(duì)你還是和第一次一樣陌生,，那么你就是轟炸 10 次效果也是那樣,。打完電話，那邊根本就沒(méi)有記住你所傳達(dá)的信息,，態(tài)度好的,，聽你講兩句，不好的,，直接就掛了,。你需要做的是，鞏固你的剛才的成功,，你可以實(shí)現(xiàn)編輯好一條詳細(xì)的短信,，發(fā)給對(duì)方。 “ 您好,！我是剛才和您通話的某某,，感謝您在百忙之中接我的電話，我會(huì)在合適的時(shí)間再聯(lián)系您的 ” 類似這樣的短信,，這個(gè)只是參考,，短信中巧妙的留上你的姓名和公司。這樣給客戶的感覺(jué)就不一樣了,，整個(gè)上午接了 10 多個(gè)銷售電話,，就你發(fā)短信了，那么客戶被這 10 多通銷售電話虐待的夠疲勞了,，那么你的短信會(huì)讓他稍微舒服點(diǎn),，同時(shí)也記住了你。下次,，你的電話中,，客戶往往就客氣了很多。這個(gè)就是人性,，不管做什么銷售,，或者說(shuō)任何的銷售技巧都是建立在掌握了人性的基礎(chǔ)上才能展開。如果不了解這些,，即使給你好的銷售技巧,，你只能做表面的東西，因?yàn)椴恢罏槭裁催@么做 ,。 QQ — 2534334031; 988 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

2013年社區(qū)衛(wèi)生醫(yī)療機(jī)構(gòu)如何打造核心競(jìng)爭(zhēng)力,？: 于斐 2013-1-9 10:23; 2013 年社區(qū)衛(wèi)生醫(yī)療機(jī)構(gòu)如何打造核心競(jìng)爭(zhēng)力？藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 于斐社區(qū)衛(wèi)生服務(wù),，是實(shí)現(xiàn)人人享有初級(jí)衛(wèi)生保健目標(biāo)的基礎(chǔ)環(huán)節(jié),。當(dāng)前,，構(gòu)建以社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)為基礎(chǔ)、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)與醫(yī)院和預(yù)防保健機(jī)構(gòu)分工合理,、協(xié)作密切的新型城市衛(wèi)生服務(wù)體系,，對(duì)于堅(jiān)持預(yù)防為主、防治結(jié)合的方針,，優(yōu)化城市衛(wèi)生服務(wù)結(jié)構(gòu),，方便群眾就醫(yī)，減輕費(fèi)用負(fù)擔(dān),，建立和諧醫(yī)患關(guān)系,，意義深遠(yuǎn)。隨著社區(qū)的發(fā)展,，社區(qū)醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)的健全,，大多數(shù)市民看病就醫(yī)開始轉(zhuǎn)向社區(qū)醫(yī)療服務(wù)站、醫(yī)療機(jī)構(gòu),，因此,，社區(qū)醫(yī)療應(yīng)真正面向市民，面向社會(huì),，真正直接面對(duì)醫(yī)療資源進(jìn)行優(yōu)化 , 必將成為國(guó)內(nèi)最大的醫(yī)療資源所在地 , 具備極強(qiáng)的市場(chǎng)潛力,。同時(shí)，政府也明確表示,，在社區(qū)醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)方面,，各級(jí)政府相關(guān)單位要起主導(dǎo)作用。而搞好社區(qū)衛(wèi)生工作的重點(diǎn)問(wèn)題是建立并優(yōu)化社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu),，提升為社區(qū)市民服務(wù)的質(zhì)量,，滿足社區(qū)市民的養(yǎng)生和健康需求，安居樂(lè)業(yè),。那么,，如何建立完善、健康,、有序的社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu),，自然而然的成了擺在政府、社會(huì)和各地區(qū)單位面前的要事,。 5 年前，國(guó)務(wù)院審議印發(fā)了《國(guó)務(wù)院關(guān)于發(fā)展城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)的指導(dǎo)意見(jiàn)》并提出了一系列行之有效的政策措施,，深化城市醫(yī)療衛(wèi)生體制改革,，推進(jìn)城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)工作，緩解群眾看病難,、看病貴等難題,。此辦法一出,，確實(shí)緩解了一些一直困擾社區(qū)衛(wèi)生醫(yī)療機(jī)構(gòu)的問(wèn)題。首先,，市級(jí)政府承擔(dān)主要投入,。政府將加大對(duì)社區(qū)公共衛(wèi)生服務(wù)的經(jīng)費(fèi)投入。地方政府要建立穩(wěn)定的社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)投入機(jī)制,，中央財(cái)政對(duì)中西部地區(qū)給予必要的支持,。其次，降低社區(qū)用藥價(jià)格,。一方面降低藥品加成率,，逐步弱化藥品加成收益對(duì)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)的補(bǔ)償作用；另一方面,，鼓勵(lì)生產(chǎn),、供應(yīng)、使用廉價(jià)藥品,。第三,，社區(qū)醫(yī)療納入醫(yī)保。引導(dǎo)“小病”醫(yī)療進(jìn)社區(qū),，適當(dāng)拉開醫(yī)療保險(xiǎn)基金對(duì)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)和大中型醫(yī)院的支付比例檔次,。通過(guò)政策引導(dǎo)，使居民能在社區(qū)解決的問(wèn)題盡量在社區(qū)解決,。第四,，大力培養(yǎng)全科醫(yī)生。加強(qiáng)高等院校中醫(yī)護(hù)人員的培養(yǎng),，同時(shí)對(duì)目前社區(qū)工作人員進(jìn)行培訓(xùn),，為社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)提供經(jīng)驗(yàn)豐富 , 知識(shí)全面 , 高素質(zhì) , 全方位的全科醫(yī)生隊(duì)伍。第五,，雙向轉(zhuǎn)診緩解“看病難”,。社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)定位在“小病”和診斷明確的慢性病的醫(yī)療，對(duì)沒(méi)有能力診治的疾病及時(shí)轉(zhuǎn)到大醫(yī)院就診,。醫(yī)院收治的有關(guān)病人在康復(fù)期也應(yīng)根據(jù)情況轉(zhuǎn)回社區(qū)護(hù)理,。當(dāng)然，隨著社會(huì)的不斷發(fā)展,，社區(qū)衛(wèi)生醫(yī)療機(jī)構(gòu)要想發(fā)展,，僅靠政府的政策支持是不行的，必須從自身特點(diǎn)出發(fā),，結(jié)合多方資源,，走出自己的特色之路。醫(yī)療機(jī)構(gòu)救死扶傷,，當(dāng)然與藥企的關(guān)系密不可分,，如何把握好這個(gè)關(guān)系,，做到互利互惠合作雙贏，是醫(yī)療機(jī)構(gòu)應(yīng)該考慮的問(wèn)題,。以浙江省杭州市某社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心為例,，他們與某醫(yī)藥公司合作，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)高效采購(gòu)藥品,，降低采購(gòu)成本,，增加社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心經(jīng)濟(jì)效益，實(shí)現(xiàn)醫(yī)療機(jī)構(gòu),、患者,、商業(yè)公司、藥企等多方共贏,。具體做法是：社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心保留對(duì)藥品的選擇權(quán),、采購(gòu)詢價(jià)和銷售權(quán)，康銳負(fù)責(zé)藥品的采購(gòu)和配送,，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái) 則負(fù)責(zé)藥品采購(gòu)系統(tǒng)的管理,，三方一同對(duì)所需的藥品進(jìn)行詢價(jià)，而院方具有最終的決定權(quán),，大家擁有共同的利益和責(zé)任,，相互監(jiān)督。醫(yī)藥公司和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái) 按照約定,，只收取藥品的配送費(fèi)和管理服務(wù)費(fèi),，不賺取藥品流通的差價(jià)。這樣的三方合作使得各方都得到了實(shí)惠,。一,、醫(yī)療機(jī)構(gòu)受益多多三方合作方式有別于傳統(tǒng)的社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心在藥品采購(gòu)上的多渠道、高成本,、高人力投入,、高庫(kù)存、高藥價(jià)的做法,，而是采取只選擇一家醫(yī)藥經(jīng)銷商做專門的配送服務(wù),，將中心的藥庫(kù)設(shè)在了商業(yè)公司的庫(kù)里，中心的庫(kù)存縮小到原來(lái)的 1/3 ,，杭州臨安的社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心就是利用多出的空間增加了新的體檢中心,，由于增加了服務(wù)項(xiàng)目，吸引了更多社區(qū)消費(fèi)者,，也樹立了社區(qū)服務(wù)中心在社會(huì)上的良好口碑,。由于目前國(guó)家并沒(méi)有規(guī)定縣級(jí)以下醫(yī)療機(jī)構(gòu)對(duì)藥品進(jìn)行集中采購(gòu)，因此各衛(wèi)生服務(wù)中心沒(méi)有資格參加每年在浙江省內(nèi)舉行的藥品集中采購(gòu)活動(dòng)，只能自己聯(lián)系藥品經(jīng)銷商,，一對(duì)一洽談，由于量小,，回款差,，所以采購(gòu)價(jià)格高是在所難免的，同時(shí)也增加了衛(wèi)生服務(wù)中心的人力的大量投入,，由于總體采購(gòu)不經(jīng)濟(jì),，加價(jià)銷售就導(dǎo)致了“以藥養(yǎng)醫(yī)”。二,、患者得實(shí)惠社區(qū)醫(yī)療中心通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),，查詢要采購(gòu)的藥品通用名，在管理后臺(tái)可以看到不同廠家,，不同價(jià)格的相同藥品的情況,，然后進(jìn)行比較后采購(gòu)，這就大大降低了自己采購(gòu)的成本,，而對(duì)于藥品差價(jià)產(chǎn)生的利潤(rùn),，按三方約定，服務(wù)中心將其中的 10% 讓利給患者,，從而為患者降低了藥品的價(jià)格,。此外，這家衛(wèi)生服務(wù)中心還利用剩出來(lái)的藥庫(kù)空間增加了體檢中心,，可以為社區(qū)老客戶提供更好,、更多的增值服務(wù)。三,、藥品經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型得生存今后的醫(yī)藥流通模式將發(fā)生直接的改變,，涉及數(shù)千家醫(yī)藥流通企業(yè)的利益重新分配。對(duì)中小型商業(yè)公司來(lái)說(shuō),，轉(zhuǎn)型經(jīng)營(yíng)已成必然,。浙江某醫(yī)藥公司就是轉(zhuǎn)型經(jīng)營(yíng)的一個(gè)成功案例，從以前的“醫(yī)藥經(jīng)銷商”轉(zhuǎn)換成“藥品配送商”,，只賺取配送費(fèi),。相應(yīng)地，服務(wù)中心也同意將所有的藥品都由該公司來(lái)負(fù)責(zé)配送,。為提高合作效率,，在醫(yī)藥配送公司里，還專門設(shè)有工作人員對(duì)采購(gòu)系統(tǒng)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控,，一旦接收到社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心的采購(gòu)需求,，就會(huì)立即進(jìn)行配送。該模式的轉(zhuǎn)型商業(yè)在全國(guó)已經(jīng)不是少數(shù),，再比如北京某醫(yī)藥有限公司通過(guò)與北京的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司合作,，為多家機(jī)關(guān)職工醫(yī)院,、醫(yī)務(wù)室提供類似的配送服務(wù)，而避免了靠吃差價(jià),、一條路走到“黑”的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),，由于該模式一度被業(yè)界看好，該公司還引起“中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)資本運(yùn)作項(xiàng)目組”的高度關(guān)注,。著名品牌營(yíng)銷專家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu) CEO 于斐先生指出，在當(dāng)前情況,，社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)想要打造核心競(jìng)爭(zhēng)力,，不妨參考以下做法：一、建立營(yíng)銷目標(biāo),�,！　� 轉(zhuǎn)變觀念，改進(jìn)作風(fēng),，真抓實(shí)干,，夯實(shí)基礎(chǔ)，建立,、鞏固拓展醫(yī)院社區(qū)健康醫(yī)療服務(wù)業(yè)務(wù),。醫(yī)院社區(qū)營(yíng)銷工作的主要目標(biāo)是：　　 1 、品牌目標(biāo)：爭(zhēng)取用 3 － 6 個(gè)月的時(shí)間,，逐步樹立起適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和業(yè)務(wù)發(fā)展需要的社區(qū)健康公益服務(wù)品牌,，建立和完善醫(yī)院個(gè)人健康的營(yíng)銷體系，年上門建立健康檔案 7000 份以上,，建立個(gè)人健康客戶管理信息系統(tǒng),，提升醫(yī)院的綜合競(jìng)爭(zhēng)力�,！　� 2 ,、市場(chǎng)目標(biāo)：通過(guò)推出社區(qū)家庭健康服務(wù)品牌，用個(gè)性化品牌醫(yī)院服務(wù)社區(qū),，挖掘新客戶,，鞏固老客戶，逐步擴(kuò)大社區(qū)客戶占有率,，力爭(zhēng)使醫(yī)院醫(yī)療市場(chǎng)份額領(lǐng)先于同業(yè)水平,。　　 3 ,、效益目標(biāo)：實(shí)施社區(qū)醫(yī)療服務(wù)方案最主要的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)有兩個(gè)方面,，一是通過(guò)義診和社區(qū)家庭為單位建立健康服務(wù)體系，二是通過(guò)特需服務(wù)與轉(zhuǎn)診服務(wù)拉動(dòng)效益，爭(zhēng)取社區(qū)年收入達(dá) 60 萬(wàn)以上,。二,、構(gòu)建營(yíng)銷體系。社區(qū)健康醫(yī)療咨詢服務(wù)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)系統(tǒng)擬分為：進(jìn)行特色醫(yī)療開發(fā),、服務(wù)創(chuàng)新,、醫(yī)療項(xiàng)目打包，適時(shí)推出適應(yīng)社區(qū)醫(yī)療健康咨詢服務(wù),，市場(chǎng)需求的個(gè)人需求；進(jìn)行醫(yī)療健康管理和客戶關(guān)系檔案管理,，制定醫(yī)療項(xiàng)目目錄等方面的制度和操作辦法,、制作健康醫(yī)療手冊(cè)，為社區(qū)醫(yī)療健康營(yíng)銷打好基礎(chǔ),；組織人力資源的配置和人員培訓(xùn),，滿足社區(qū)健康醫(yī)療品牌營(yíng)銷的需要；制定社區(qū)健康醫(yī)療營(yíng)銷服務(wù)方案,；策劃營(yíng)銷廣告,；相關(guān)部門之間協(xié)調(diào)配合、分工合作,，建立順暢的信息交流反饋機(jī)制,；牽頭組織或直接參與社區(qū)醫(yī)療健康咨詢服務(wù)營(yíng)銷宣傳活動(dòng)。三,、推出營(yíng)銷策略,。　　根據(jù)所在不同的社區(qū)分別采用現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷,、廣告營(yíng)銷,、轉(zhuǎn)診營(yíng)銷等手法，宣傳營(yíng)銷醫(yī)院的社區(qū)醫(yī)療健康服務(wù),，通過(guò)各種宣傳方法及優(yōu)惠措施,，傳達(dá)醫(yī)院社區(qū)醫(yī)療健康服務(wù)信息，激發(fā)客戶的消費(fèi)欲望,�,！　� 1 、現(xiàn)場(chǎng)促銷,�,！　∩钊肷鐓^(qū)開展不同層次的醫(yī)療健康促銷活動(dòng)。按照差別化,、個(gè)性化原則,，根據(jù)社區(qū)人群的偏好，在社區(qū)不定期舉辦各類醫(yī)療健康業(yè)務(wù)知識(shí)講座、義診,，開展面對(duì)面現(xiàn)場(chǎng)演示答疑,，上門一對(duì)一建立健康檔案，簽訂社區(qū)居民年度健康協(xié)議等營(yíng)銷方式并達(dá)到自覺(jué)為醫(yī)院宣傳社區(qū)醫(yī)療健康服務(wù)的效果,�,！　∫鶕�(jù)網(wǎng)點(diǎn)布局和輻射范圍，建立網(wǎng)點(diǎn)與社區(qū)的對(duì)應(yīng)關(guān)系,，實(shí)行定點(diǎn),、定崗、定責(zé)制度,，將責(zé)任落實(shí)到人,。加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，重視客戶信息采集,，有效管理客戶信息,，為充分發(fā)掘社區(qū)客戶資源提供準(zhǔn)確依據(jù)。要建立社區(qū)客戶信息檔案卡制度,，并做好相應(yīng)的收集,、分類、整理,、歸檔,、更新工作。推進(jìn)社區(qū)居民年度健康協(xié)議的簽訂速度與擴(kuò)大簽約面,，讓社區(qū) 80% 以上的家庭簽約醫(yī)院,，通過(guò)社區(qū)居民 “ 體驗(yàn)式 ” 營(yíng)銷建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶群體基礎(chǔ)�,！　� 2 ,、廣告促銷�,！　�(duì)社區(qū)醫(yī)療健康服務(wù)組合進(jìn)行包裝宣傳,，設(shè)計(jì)適合社區(qū)服務(wù)的宣傳折頁(yè)，借助大眾傳播媒體,，尤其是社區(qū)服務(wù)中心現(xiàn)有的宣傳途徑（如宣傳欄,、樓層戶外廣告牌等），塑造醫(yī)院社區(qū)醫(yī)療健康服務(wù)品牌,，使社區(qū)家喻戶曉,、人人皆知。聯(lián)合居民委員會(huì),、社區(qū)服務(wù)中心,，開展社區(qū)共建活動(dòng),，建立良好的互動(dòng)關(guān)系，宣傳醫(yī)院關(guān)心社區(qū),、服務(wù)社區(qū)的良好形象,。營(yíng)銷小組還可以在社區(qū)進(jìn)行流動(dòng)宣傳，擴(kuò)大醫(yī)院在社區(qū)的影響,。四,、營(yíng)銷的組織實(shí)施　　 1 、加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo),�,！　∩鐓^(qū)營(yíng)銷是一項(xiàng)探索性、開拓性工作,，內(nèi)容繁雜,，涉及面廣，需要全院上下聯(lián)動(dòng),，全力以赴，因此,，強(qiáng)有力的組織保障是活動(dòng)取得成效的關(guān)鍵,。社區(qū)工作以市場(chǎng)部劉主任負(fù)責(zé)，設(shè)立社區(qū)工作小組,，同時(shí)對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行營(yíng)銷知識(shí)與技能培訓(xùn),。各部門要采取有力措施，積極配合,，協(xié)調(diào)聯(lián)動(dòng),，齊抓共管，層層落實(shí),，確保社區(qū)醫(yī)療健康宣傳營(yíng)銷工作達(dá)到預(yù)期的目的,。　　 2 ,、精心籌劃準(zhǔn)備,。　　做好深入細(xì)致的準(zhǔn)備工作是社區(qū)服務(wù)營(yíng)銷取得成功的前提和基礎(chǔ),。一是要做好相關(guān)營(yíng)銷方案的策劃制訂,，包括宣傳廣告方案、公關(guān)方案,、營(yíng)銷培訓(xùn)方案等,，方案的制訂要結(jié)合實(shí)際，力求突出重點(diǎn),，可操作性強(qiáng),；二是要做好廣告宣傳品的策劃制作,，包括以醫(yī)療項(xiàng)目包為主要內(nèi)容的宣傳折頁(yè)，活動(dòng)海報(bào),、媒體廣告,、新聞跟蹤等；三是要做好詳實(shí)到位的營(yíng)銷培訓(xùn)工作,，包括醫(yī)療健康知識(shí),、營(yíng)銷理論與技巧、社區(qū)市場(chǎng)分析,、服務(wù)理念等,。以便更好地向客戶推介；通過(guò)培訓(xùn),，加深員工對(duì)醫(yī)療健康服務(wù)基本情況,、特點(diǎn)、營(yíng)銷技巧的理解和掌握,，提高員工素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力,。四是要做好公關(guān)準(zhǔn)備工作。要主動(dòng)與居委會(huì),、物業(yè)管理公司,、社區(qū)服務(wù)中心取得聯(lián)系，建立合作關(guān)系,。簽訂合作協(xié)議,，建立合作關(guān)系。今后,，還要根據(jù)社區(qū)醫(yī)療健康服務(wù)宣傳營(yíng)銷工作的需要,，逐步擴(kuò)大社區(qū)服務(wù)范圍�,！　� 3 ,、全面開展?fàn)I銷�,！　♂t(yī)院社區(qū)醫(yī)療健康咨詢服務(wù),，通過(guò)與大型精品社區(qū)聯(lián)合舉辦營(yíng)銷活動(dòng)，宣傳造勢(shì)擴(kuò)大醫(yī)院社區(qū)醫(yī)療健康服務(wù)的社會(huì)影響力,，不折不扣地認(rèn)真執(zhí)行,，做到有計(jì)劃部署、有宣傳發(fā)動(dòng),、有檢查指導(dǎo),、有督促落實(shí)、有總結(jié)反饋,，推動(dòng)活動(dòng)扎扎實(shí)實(shí)地開展起來(lái),，并達(dá)到預(yù)期的效果和目的,。于斐先生，著名品牌營(yíng)銷專家,，美國(guó)《福布斯》重點(diǎn)推薦的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家,，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu) CEO，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人,，人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)報(bào)等8家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國(guó)品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者,，團(tuán)中央中國(guó)光華科技基金會(huì)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，“中小板上市公司內(nèi)部控制系統(tǒng)設(shè)計(jì)”項(xiàng)目召集人,，《中國(guó)證券報(bào)》特約品牌顧問(wèn),，中國(guó)《品牌》雜志首席專家，清華大學(xué),、北京大學(xué),、浙江大學(xué)EMBA高級(jí)總裁班客座教授，中國(guó)品牌營(yíng)銷定制式實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第一人,，中國(guó)最具影響力營(yíng)銷策劃100人,，中國(guó)保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國(guó)首家省級(jí)品牌學(xué)會(huì)重慶市品牌學(xué)會(huì)專家委員,。二十年的營(yíng)銷生涯,，成功服務(wù)過(guò)幾十個(gè)著名品牌, 其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)是“中國(guó)管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃,、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)、公關(guān)傳播,、新聞營(yíng)銷,、招商代理、市場(chǎng)推廣等營(yíng)銷服務(wù),，出色的企劃力,、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù),，是國(guó)家商務(wù)部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實(shí)戰(zhàn)型行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu),。于斐先生根據(jù)自身在外企、國(guó)企,、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷,，長(zhǎng)期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷理論上升到實(shí)踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了幾十個(gè)在全國(guó)深具影響的營(yíng)銷策略和商業(yè)模式,，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會(huì)效益,。受到了《歐洲時(shí)報(bào)》、《亞洲新聞人物》周刊,、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》,、日本《東方時(shí)報(bào)》,、歐盟 -中國(guó)經(jīng)濟(jì)合作組織（CEEC）、《環(huán)球時(shí)報(bào)》,、《香港商報(bào)》,、《人民日?qǐng)?bào)》海外版、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報(bào)道,，其營(yíng)銷案例多次入選美國(guó)《福布斯》和美國(guó)科特勒營(yíng)銷集團(tuán)《中國(guó)營(yíng)銷創(chuàng)新文庫(kù)》,。于斐新浪認(rèn)證微博： http://weibo.com/lgzhiyang 聯(lián)系電話： 013906186252，網(wǎng)址：http://www.lgzhiyang.com/　http://www.shijiguanai.com/ Email： [email protected] [email protected]; 648 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

如何打造高執(zhí)行力營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),？: 一起飛翔 2013-1-8 14:17; 　企業(yè)如何打造高執(zhí)行力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)呢,？長(zhǎng)松咨詢市場(chǎng)營(yíng)銷專家，為大家分享打造高執(zhí)行力營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)步驟：長(zhǎng)松營(yíng)銷系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團(tuán)隊(duì),，提高客戶成交率,！　　第一、目標(biāo)一致是前提　　營(yíng)銷離不開目標(biāo),。目標(biāo)的產(chǎn)生要依據(jù)公司營(yíng)銷戰(zhàn)略和區(qū)域市場(chǎng)狀況來(lái)確定,，最重要的是要求成員在營(yíng)銷戰(zhàn)略方向上有統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)，只有這樣才能擰成一股繩,，百折不撓,，這是組織存在的前提。　　第二,、明確的標(biāo)準(zhǔn)是基礎(chǔ) 　　沒(méi)有規(guī)矩?zé)o以成方圓,，組織在設(shè)立了目標(biāo)，并得到了團(tuán)隊(duì)成員認(rèn)同之后就要依據(jù)組織架構(gòu)建立管理標(biāo)準(zhǔn)并要求非常明確,。具體就是崗位職責(zé)和技能,、各種獎(jiǎng)罰措施，達(dá)成目標(biāo)的手段,、方式,、資源等等。　　第三,、團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)是保證　　團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)是保證組織高效的保證,，一是要靠選拔，要選擇最適合的人到設(shè)定的崗位上來(lái),。　　二是要進(jìn)行培訓(xùn),，要使進(jìn)入這個(gè)組織的成員知道規(guī)定動(dòng)作，但不局限于規(guī)定動(dòng)作,，管理人要做好團(tuán)隊(duì)的教練,。主要從專題培訓(xùn)、技能,、常規(guī)培訓(xùn)和實(shí)地輔導(dǎo)著手,，不斷提升團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)務(wù)素養(yǎng),。　　第四、團(tuán)隊(duì)協(xié)作是關(guān)鍵　　對(duì)于做快銷品的銷售人員而言,，一個(gè)人不可能做完所有渠道和終端,，這就涉及到團(tuán)隊(duì)的配合、協(xié)作問(wèn)題,；再有,，公司相關(guān)的職能部分的協(xié)作也不可輕視，作為組織中的一員,，要充分利用公司的資源,、也必須整合好公司的資源才可能做出最好的成績(jī)。　　第五,、有效溝通是核心　　溝通是每天都在做的事情,，但不是每個(gè)人都能做到有效的溝通。其實(shí)有效溝通就是探尋問(wèn)題及問(wèn)題的解決辦法,。其實(shí)是在建立一種雙方的聯(lián)系和信任,。包括營(yíng)銷組織內(nèi)部的溝通；還有就是公司相關(guān)職能部門的溝通,。特別是作為區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)的人員來(lái)說(shuō),，獲得公司職能部門的支持可以減少很多阻力。系統(tǒng)管理網(wǎng): http://www.xtglw.com 　　任何組織的設(shè)計(jì)都離不開人,，管人也好,，管事也好，最終“事”也是人做的,。所以要建立高效的營(yíng)銷組織,，除了在技術(shù)上進(jìn)行組織的“架構(gòu)”以外，更重要的是要做到以上五點(diǎn),，并理順關(guān)系,。那么,，在推進(jìn)執(zhí)行中,，你就會(huì)看到什么叫做“高效的營(yíng)銷組織”了。相關(guān)閱讀： http://bj.cs#/guandian/87960/; 1027 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

如何保證績(jī)效實(shí)施按時(shí)間進(jìn)程順利推進(jìn),？: 一起飛翔 2013-1-8 14:10; 　　考核實(shí)施的“一線推動(dòng)者”在整個(gè)考核實(shí)施過(guò)程中最重要的一項(xiàng)職責(zé)即是按照績(jī)效考核的時(shí)間要求,，順利推進(jìn)每一步工作。但是煩瑣的“發(fā)表”,、“收表”,、“匯總數(shù)據(jù)”，都會(huì)成為績(jī)效實(shí)施順利推進(jìn)中出現(xiàn)的一只只“攔路虎”,。一方面,，公司內(nèi)部正常運(yùn)營(yíng)工作緊張,，各部門都會(huì)強(qiáng)調(diào)，工作是第一位的,，不能因?yàn)榭?jī)效實(shí)施耽誤了正常的經(jīng)營(yíng)工作,；另一方面，“發(fā)表”,、“收表”,、“匯總數(shù)據(jù)”這類工作往往是考核實(shí)施的“一線推動(dòng)者”承擔(dān)，他們?cè)谄髽I(yè)中的層級(jí)往往不會(huì)太高,，在催促其他部門及時(shí)完成績(jī)效工作時(shí)往往都是在面對(duì)“上級(jí)”,，處于劣勢(shì)地位。因而,，在一部分國(guó)企,，尤其是剛剛開始建立績(jī)效考核機(jī)制的國(guó)企，實(shí)施進(jìn)程總是會(huì)顯得有些拖沓,，不太順利的,。這也是考核實(shí)施的“一線推動(dòng)者”在績(jī)效實(shí)施過(guò)程中壓力的一大來(lái)源。　　通過(guò)多個(gè)國(guó)有企業(yè)的考核實(shí)施過(guò)程中面臨的這類問(wèn)題進(jìn)行分析總結(jié),，發(fā)現(xiàn)這種情況多發(fā)于新建立績(jī)效機(jī)制的企業(yè),，在這類企業(yè)中尚未形成績(jī)效文化，大家對(duì)于績(jī)效考核的理解和重視程度還不足,，對(duì)于具體的操作辦法也掌握的不夠深入,。基于這樣的分析,，對(duì)于考核實(shí)施的“一線推動(dòng)者”提出兩點(diǎn)建議,。長(zhǎng)松組織系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/zzxtgjb/ ）讓所有的企業(yè)都有能力建設(shè)人力資源系統(tǒng)！　　第一,，明確各個(gè)主體在績(jī)效考核實(shí)施中的扮演的角色和相應(yīng)的責(zé)任,。在績(jī)效考核的實(shí)施過(guò)程中，領(lǐng)導(dǎo)支持對(duì)于考核的順利推動(dòng)起到了至關(guān)重要的作用,。在考核的過(guò)程中,，公司領(lǐng)導(dǎo)需要對(duì)考核的整體原則及實(shí)施方案進(jìn)行把握，公司中層管理者是績(jī)效考核實(shí)施的中堅(jiān)力量,，需要承擔(dān)考核的評(píng)價(jià)和考核的反饋工作,。而人力資源部則是負(fù)責(zé)績(jī)效考核中的各具體實(shí)施環(huán)節(jié)。這種責(zé)任的明確使得績(jī)效考核的工作有效的落實(shí)到了公司各層面,，而不是把全部的壓力集中在人力資源部,。同時(shí)，這種角色和責(zé)任的明確，也促進(jìn)了員工對(duì)于績(jī)效考核的理解,，明確了自己在績(jī)效考核中的角色和應(yīng)該承擔(dān)的責(zé)任,。從而幫助人力資源部在績(jī)效實(shí)施推進(jìn)中能夠更順利一些。　　第二,，為了達(dá)成績(jī)效考核工作的順利推進(jìn),，建議人力資源部多做一些“服務(wù)性”的工作。很多時(shí)候,，如果留心一些,，會(huì)聽到員工在績(jī)效考核工作中抱怨“績(jī)效考核總結(jié)不好寫”，“績(jī)效評(píng)估辦法不清晰”等,。這些往往會(huì)成為耽誤績(jī)效考核時(shí)間進(jìn)程的關(guān)鍵影響因素,。這就提示了績(jī)效考核組織實(shí)施的“一線推動(dòng)者”通過(guò)一些細(xì)節(jié)性的工作，促進(jìn)績(jī)效考核的順利推動(dòng),。比如在績(jī)效考核之前制定詳細(xì)的考核日程安排,，并且明確各主體在里面需要承擔(dān)的角色和提交的工作成果，事先做好溝通和時(shí)間確認(rèn)工作,；在績(jī)效考核實(shí)施的過(guò)程中,，提前一到兩天單獨(dú)提示某些可能造成“時(shí)間拖沓”的主體按時(shí)完成工作，并主動(dòng)詢問(wèn)是否存在某些問(wèn)題或困難,；細(xì)化考核環(huán)節(jié)中的各類表格,，包括將表格中填寫的內(nèi)容細(xì)化、具體化,�,？辗喉�(xiàng)目的表格總是不如具體項(xiàng)目的表格填寫起來(lái)容易。包括在表格中填寫樣式,、樣例等,；在考核實(shí)施每個(gè)階段工作完成之后，及時(shí)向部門經(jīng)理或公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)相關(guān)的進(jìn)展情況,，以便于采取相關(guān)的工作舉措,；在績(jī)效反饋環(huán)節(jié)，除了明確反饋工作的時(shí)間要求,，提供給反饋者其下屬的績(jī)效考核成績(jī)外,，同時(shí)提供一些績(jī)效反饋中運(yùn)用到的溝通技巧，甚至在必要時(shí)整合一定的資源也加入了此次反饋工作中,；這些細(xì)致的工作可以有效的幫助考核實(shí)施的“一線推動(dòng)者”順利的推進(jìn)績(jī)效考核工作,。系統(tǒng)管理網(wǎng)： www.xtglw.com 　　當(dāng)然,，如果公司有條件,，　通過(guò)運(yùn)用ＨＥＲ等人力資源管理系統(tǒng)，能夠有效的控制績(jī)效考核實(shí)施過(guò)程中的工作進(jìn)程和工作質(zhì)量,，對(duì)于績(jī)效考核實(shí)施按照時(shí)間進(jìn)程順利推進(jìn)能夠起到事半功倍的作用,。推薦閱讀： http://bj.cs#/guandian/88055/; 861 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

如何提高業(yè)績(jī)銷售業(yè)績(jī),？: 純夢(mèng) 2013-1-5 14:44; 互聯(lián)網(wǎng)是銷售團(tuán)隊(duì)提升業(yè)績(jī)最好的工具，不僅體現(xiàn)在查找潛在客戶信息,、宣傳公司網(wǎng)站上,。最常見(jiàn)的應(yīng)用包括：廣告在互聯(lián)網(wǎng)：按點(diǎn)擊付費(fèi)的互聯(lián)網(wǎng)廣告方式可能是目前最有效的廣告方式之一，中小企業(yè)可以隨時(shí)控制費(fèi)用,，并通過(guò)網(wǎng)絡(luò)獲得跟多的銷售機(jī)會(huì),。溝通在互聯(lián)網(wǎng)：完整記錄客戶的 QQ 、 MSN ,，我們可以群發(fā)信息,，包括在互聯(lián)網(wǎng)上群發(fā)手機(jī)短信息等，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)交流,，成本更低,，效率更高！管理在互聯(lián)網(wǎng)：在線的銷售管理軟件是按照企業(yè)的使用人數(shù)和時(shí)間來(lái)支付低額固定費(fèi)用的新的軟件應(yīng)用方式,，這種服務(wù)不需要企業(yè)事先搭建硬件和軟件環(huán)境,，通過(guò)登陸互聯(lián)網(wǎng)賬號(hào)即可馬上使用。這種服務(wù)目前被稱作： SaaS （軟件即服務(wù)）,，搜客通就是 SaaS 中的一個(gè)品牌,，企業(yè)或個(gè)人只要注冊(cè)一個(gè)賬號(hào)不到一秒就可以搜索到你想要獲取的客戶資料，并且輕松對(duì)這些客戶資料可以進(jìn)行管理,。交易在互聯(lián)網(wǎng)：利用網(wǎng)上支付工具,，包括開啟電子商務(wù)支付的途徑，讓客戶能夠支付順利和容易,。很多經(jīng)營(yíng)消費(fèi)品的中小企業(yè)在諸如淘寶網(wǎng),、拍拍網(wǎng)上開設(shè)網(wǎng)店，把業(yè)務(wù)從地方擴(kuò)展到全國(guó),，從而獲取更大利潤(rùn),。網(wǎng)絡(luò)成為企業(yè)拓展銷售渠道的一個(gè)新領(lǐng)域。在搜客通中,，您可以通過(guò) 搜索關(guān)鍵字搜索你需要的客戶資料,，也可以在客戶挖掘里進(jìn)行進(jìn)一步搜索，對(duì)高意向客戶或成交客戶資料輕松管理,。說(shuō)起互聯(lián)網(wǎng),，最先想到的可能是網(wǎng)站和郵件，或者商機(jī)發(fā)布（類似阿里巴巴）,，現(xiàn)在越來(lái)越多的企業(yè)開始認(rèn)識(shí)到在線管理的便捷和實(shí)惠,。通過(guò)在線軟件實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售推進(jìn)，不再需要企業(yè)投入大量的精力和資金，快速見(jiàn)效,，直指企業(yè)在銷售管理中的核心問(wèn)題,。規(guī)范銷售過(guò)程，提升銷售業(yè)績(jī),，從搜客通開始,。 QQ — 2534334031; 735 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

中小企業(yè)生存之道——營(yíng)銷策略: 一起飛翔 2013-1-4 13:42; 　　在這個(gè)信息爆炸年代，誠(chéng)信度缺失的年代,，業(yè)務(wù)員開展工作的難度是越來(lái)越大了,。雖然現(xiàn)在需要收集客戶資料并不難，難的是如何讓客戶相信你�,，F(xiàn)在多數(shù)業(yè)務(wù)員打電話客戶不接,，發(fā)信息客戶不回，拜訪客戶不見(jiàn),，傳資料客戶不看,。業(yè)務(wù)員工作怎么開展呢？銷售變得越來(lái)越難做了,。企業(yè)只有靠營(yíng)銷策劃,，銷售才能變得更簡(jiǎn)單。長(zhǎng)松營(yíng)銷系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團(tuán)隊(duì),，提高客戶成交率,！　　營(yíng)銷的目的就是讓推銷變得多余，策劃的目的就是讓營(yíng)銷變得更好效,。別看企業(yè)小,，一樣需要策劃。那么企業(yè)如何做好營(yíng)銷策劃呢,？在今天這個(gè)市場(chǎng)細(xì)分的時(shí)代,，市場(chǎng)成熟的時(shí)代，營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵在于定位,。　　為何企業(yè)需要定位,，因?yàn)楝F(xiàn)在的客戶越來(lái)越成熟，他們很清楚自己要什么,，不要什么,？如果企業(yè)沒(méi)有清晰的定位，那么客戶就不會(huì)關(guān)注你,。所以企業(yè)定位的策略就是尋找市場(chǎng)差異化,。只有差異化，才能打動(dòng)客戶,，你不要總是說(shuō)你跟別人的產(chǎn)品一樣,，甚至比別人的更好,，這樣一開始你就失去了競(jìng)爭(zhēng)力，營(yíng)銷策劃的目就是強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品跟別人不一樣,，雖然不是最好的，但一定是最適合客戶的,。　　因?yàn)楝F(xiàn)在客戶的需求慢慢由物質(zhì)需求轉(zhuǎn)化為精神需求,，精神需求的特點(diǎn)就是追求人性化，個(gè)性化,，差異化,。客戶現(xiàn)在追求的不是別人擁有的,，而是別人沒(méi)有的,。所以小企業(yè)生存和競(jìng)爭(zhēng)不要老是模仿別人，不要老是挑戰(zhàn)大企業(yè),，這樣你很容易就會(huì)被大企業(yè)反擊,。小企業(yè)需要做的是大企業(yè)不做的事，而不是跟大企業(yè)去比品質(zhì),，比品牌,，比實(shí)力。因?yàn)槟惚炔涣�,。但是今天的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為很多小企業(yè)提供更多,，更好，更有效的差異化競(jìng)爭(zhēng),，為何我們一定要沿著大企業(yè)的思路去運(yùn)作呢,？所以小企業(yè)永遠(yuǎn)要養(yǎng)成那種四兩搏千斤的思維習(xí)慣，我們學(xué)會(huì)尋找自己的藍(lán)海,，不要總是在紅海里撕殺,。　　其實(shí)，商場(chǎng)跟戰(zhàn)場(chǎng)一樣,，勝利者并不一定是實(shí)力最強(qiáng)大的,，而是那種懂得營(yíng)銷策劃，整個(gè)資源的企業(yè)家,。因?yàn)樾∑髽I(yè)沒(méi)有實(shí)力硬拼,，所以你只有通過(guò)營(yíng)銷策劃才能以小博大，以弱勝?gòu)?qiáng),，出奇制勝,。　　營(yíng)銷策劃不是教你有多少錢，做多少事,，而是教你以最少的付出達(dá)到最大的回報(bào),。小企業(yè)成功的在于聚焦,，而只有定位你才能聚集。其實(shí)定位就包括企業(yè)定位,，產(chǎn)品定位,，市場(chǎng)定位，區(qū)域定位,，渠道定位,，客戶定位，因?yàn)橹挥卸ㄎ�,，你才不�?huì)浪費(fèi)資源,，只有定位，你才能提高命中率,。一勺鹽放在水缸里不會(huì)產(chǎn)生多少作用,，放在水溝里更是毫無(wú)價(jià)值，如果放在碗里,，那么你要多咸就有多咸,，這就是定位的重要性。所以小企業(yè)成功的關(guān)鍵步驟在于找點(diǎn),、定位,、聚焦，而不是端著機(jī)槍掃射,。因?yàn)槟銢](méi)有那么多子彈,，所以小企業(yè)營(yíng)銷策劃的就是讓企業(yè)彈無(wú)虛發(fā)。　　各位老板,，你的企業(yè)有營(yíng)銷策劃嗎,？營(yíng)銷策劃不是做了再想，而是想好了再做,。因?yàn)楝F(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很殘酷,，小老板輸不起，賭不起,，所以我們千萬(wàn)不要打無(wú)把握的仗,，成功需要智取，而不是硬拼,。如何智取,，關(guān)鍵在于營(yíng)銷策劃。相關(guān)閱讀： http://bj.cs#/yewu/88153/; 681 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

快消品企業(yè)如何打造樣板市場(chǎng): 熱度 2 黃而品 2013-1-1 12:32; 樣板即榜樣,，榜樣的力量是無(wú)窮的,。在市場(chǎng)營(yíng)銷中，通過(guò)建設(shè)樣板市場(chǎng),，再以樣板市場(chǎng)為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行推廣復(fù)制,，進(jìn)而拓展市場(chǎng)份額,，是一種常用的方法。由于快消品營(yíng)銷更加注重過(guò)程的管控和對(duì)終端的服務(wù),，無(wú)形中提高了管理的難度,，因此，建設(shè)并推廣樣板市場(chǎng)的操作模式就顯得更加有效,。黃而品先生結(jié)合多年市場(chǎng)實(shí)操經(jīng)歷,，從五個(gè)方面對(duì)快消品營(yíng)銷樣板市場(chǎng)的建設(shè)進(jìn)行詮釋，以饗同行,。　　一,、快消品營(yíng)銷樣板市場(chǎng)的概念及意義,。　　快消品營(yíng)銷中的樣板市場(chǎng)可定義為：企業(yè)集中資源所打造的在品牌與產(chǎn)品認(rèn)可度,、終端鋪貨率與生動(dòng)化、終端促銷,、售程服務(wù),、人員管理與維護(hù)等一個(gè)或多個(gè)方面均具有典型代表性的目標(biāo)市場(chǎng)。與企業(yè)建設(shè)樣板市場(chǎng)的目的及資源投入等相對(duì)應(yīng),，樣板市場(chǎng)無(wú)絕對(duì)的大小之分,，樣板店、樣板街,、樣板區(qū)域均是樣板市場(chǎng)的表現(xiàn)形式,。　　樣板市場(chǎng)是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)招商、拓展良性市場(chǎng),、激活休眠市場(chǎng),、樹立渠道或終端信心、試銷新品等目的,，而精心打造的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng),。建設(shè)樣板市場(chǎng)是快消品營(yíng)銷中企業(yè)行銷策略落地的重要手段之一。　　二,、快消品營(yíng)銷中樣板市場(chǎng)的分類,。　　樣板市場(chǎng)只針對(duì)同一類產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)進(jìn)行鑒定。按照不同的分類標(biāo)準(zhǔn),，樣板市場(chǎng)可分為不同的類型,。　　 1 ．按作用分類，樣板市場(chǎng)可分為形象樣板市場(chǎng),、銷量樣板市場(chǎng)與形象銷量樣板市場(chǎng),。　　 ① 形象樣板市場(chǎng)：是企業(yè)為招商所需，投入一定的財(cái)力,、人力與物力經(jīng)包裝而成的市場(chǎng),。該類樣板市場(chǎng)一般只在終端鋪點(diǎn),、生動(dòng)化、短期促銷,、人員維護(hù)等方面有較好的市場(chǎng)形象,，是專門用來(lái)給人 “ 看 ” 的 “ 亮點(diǎn)市場(chǎng) ” 。建設(shè)形象樣板市場(chǎng)的企業(yè),，一般其產(chǎn)品,、甚或品牌的認(rèn)可率較低，處于推廣階段,。在長(zhǎng)期維護(hù)形象的條件下,，形象樣板市場(chǎng)也會(huì)逐步向形象銷量樣板市場(chǎng)轉(zhuǎn)化。　　 ② 銷量樣板市場(chǎng)：一般為企業(yè)的成熟市場(chǎng),，在銷量樣板市場(chǎng)中企業(yè)產(chǎn)品在同行業(yè)中居于銷量領(lǐng)先地位,，消費(fèi)者認(rèn)可度很高，品牌或產(chǎn)品自身的拉力強(qiáng)勁,，為企業(yè)的 “ 金牛 ” 型市場(chǎng),。在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)慘烈的快消品市場(chǎng)，銷量樣板市場(chǎng)一般在形象上也處于領(lǐng)先地位,。　　 ③ 形象銷量樣板市場(chǎng)：為上述兩類樣板市場(chǎng)的結(jié)合體,，形象銷量樣板市場(chǎng)不但在銷量上為企業(yè)的成熟市場(chǎng)，而且在終端形象的維護(hù),、銷售氛圍的營(yíng)造等方面均為同行業(yè)中的佼佼者,。企業(yè)著力打造的形象銷量樣板市場(chǎng)是企業(yè)營(yíng)銷的門戶，在弱勢(shì)市場(chǎng)啟動(dòng),、空白市場(chǎng)招商,、新品試銷、人員培訓(xùn),、事件營(yíng)銷開展等方面均有突出的作用,。　　 2 ．按覆蓋面分類，樣板市場(chǎng)可以分為全國(guó)性樣板市場(chǎng),、區(qū)域性樣板市場(chǎng),、樣板街、樣板店等幾個(gè)方面,。　　 ① 全國(guó)性樣板市場(chǎng)：為企業(yè)在全國(guó)范圍內(nèi)可圈可點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng),。全國(guó)性樣板市場(chǎng)絕大部分為企業(yè)一手打造的重點(diǎn)市場(chǎng)，在一些成長(zhǎng)型企業(yè)中,，全國(guó)性樣板市場(chǎng)的形成也有銷售人員或客戶靠營(yíng)銷方式對(duì)路,，而 “ 偶然 ” 形成的現(xiàn)象。　　 ② 區(qū)域性樣板市場(chǎng)：為企業(yè)在某一區(qū)域內(nèi)具有榜樣作用的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng),。區(qū)域性樣板市場(chǎng)一般指覆蓋一個(gè)獨(dú)立行政單位規(guī)模的市場(chǎng),。如省會(huì)樣板市場(chǎng),、地市級(jí)樣板市場(chǎng)、縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)樣板市場(chǎng)等都可視為區(qū)域性樣板市場(chǎng),。　　 ③ 樣板街：為在企業(yè)在某一銷售區(qū)域內(nèi)樹立的樣板街道,，以期對(duì)整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的啟動(dòng)形成帶動(dòng)作用，或?yàn)闃淞⑵放菩蜗筇峁⿴椭? 　　 ④ 樣板店：為企業(yè)在市場(chǎng)運(yùn)做資源較少的情況下,，先集中資源打造的在某一區(qū)域內(nèi)具有優(yōu)勢(shì)規(guī)模的終端店,。　　無(wú)論按何種方式分類，樣板市場(chǎng)均應(yīng)為企業(yè)在同行業(yè)中處于領(lǐng)先地位的市場(chǎng),。只在本企業(yè)市場(chǎng)范圍內(nèi)的橫向?qū)Ρ戎刑幱陬I(lǐng)先地位,，而在整個(gè)行業(yè)中仍無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)，在如今競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中,，并不能發(fā)揮真正意義上樣板市場(chǎng)的作用,。　　三、快消品營(yíng)銷樣板市場(chǎng)要素分析,。　　鑒于樣板市場(chǎng)在快消品營(yíng)銷中的重要性,，因此樣板市場(chǎng)的選擇至關(guān)重要,，下述五方面是樣板市場(chǎng)選擇中的注意要素,。　　 1 ．第一法則：在市場(chǎng)營(yíng)銷中，銷量第一的產(chǎn)品,，其銷售額和影響力遠(yuǎn)超過(guò)其它產(chǎn)品,。運(yùn)作樣板市場(chǎng)在很大程度上就是要增強(qiáng)經(jīng)銷商的信心，因此在選擇樣板市場(chǎng)的時(shí)候,，必須要充分考察當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況,，看產(chǎn)品是否有擠掉競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品成為第一品牌的潛力�,！� 　　 2 ．代表性：做樣板是一種啟動(dòng)市場(chǎng)的方式,，因此所選擇的樣板市場(chǎng)在市場(chǎng)環(huán)境、消費(fèi)習(xí)慣,、市場(chǎng)通路,、媒體結(jié)構(gòu)等各方面要有廣泛的代表性。市場(chǎng)環(huán)境主要關(guān)注因市場(chǎng)化程度不同所導(dǎo)致的在競(jìng)爭(zhēng)秩序和政府干預(yù)方面的差異,；消費(fèi)習(xí)慣與所操作產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐慕邮芏染o密相連,；市場(chǎng)通路是樣板市場(chǎng)復(fù)制的主要部分；媒介結(jié)構(gòu)與傳播效應(yīng)有著直接的關(guān)系,。　　 3 ．可復(fù)制性：樣板市場(chǎng)承擔(dān)著營(yíng)銷模式探索,、推廣的重要任務(wù)，因此一定要有可復(fù)制性,。能夠?qū)⒊晒Φ牟僮髂Ｊ娇寺〉狡渌袌?chǎng),。一個(gè)樣板市場(chǎng)的操作模式要成功推廣,，在組織形式、銷售通路,、推廣模式,、傳播手段等方面都要有可復(fù)制的特性。　　 4 ．規(guī)模性：規(guī)模是復(fù)制的前提,，無(wú)規(guī)模的復(fù)制與普通的平行擴(kuò)張沒(méi)有太大的差別,。在樣板市場(chǎng)建設(shè)中，對(duì)消費(fèi)人群,、終端通路,、媒介組合、銷售量方面的規(guī)模預(yù)測(cè)是必須要考慮的關(guān)鍵點(diǎn),。尤其在建設(shè)銷量樣板市場(chǎng)或形象銷量樣板市場(chǎng)時(shí),，市場(chǎng)銷售回款及費(fèi)效比是一個(gè)重要的指標(biāo)。投入 10 萬(wàn)元,，回款 20 萬(wàn)元,，很容易做到，可是投入 100 萬(wàn)元,，回款 200 萬(wàn)元,，就增加了難度。所以對(duì)于樣板市場(chǎng)的容量有前瞻性的預(yù)測(cè),，才能形成銷售回款的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn),，有 1000 萬(wàn)元容量的樣板市場(chǎng)，當(dāng)回款達(dá)到 300 萬(wàn)元時(shí),，就有了一定的規(guī)模,，但若只回款 60 萬(wàn)元，則不能說(shuō)樣板市場(chǎng)已經(jīng)操作成功,，復(fù)制的意義也就很小了,。　　 5 ．經(jīng)銷商與團(tuán)隊(duì)：市場(chǎng)是靠人來(lái)操作的，因此經(jīng)銷商與運(yùn)作當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷售團(tuán)隊(duì)至關(guān)重要,。一個(gè)好的經(jīng)銷商可以幫助企業(yè)解決很多問(wèn)題,；一支有戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍也是市場(chǎng)成敗的關(guān)鍵。　　　　　四,、快消品營(yíng)銷樣板市場(chǎng)成功復(fù)制的五個(gè)關(guān)鍵步驟,。　　樣板市場(chǎng)運(yùn)做成功后，很多企業(yè)由于對(duì)樣板市場(chǎng)復(fù)制的關(guān)鍵部位把握不準(zhǔn)確,，導(dǎo)致在復(fù)制,、推廣樣板市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)時(shí)卡殼。究其原因，主要原于這些企業(yè)簡(jiǎn)單地認(rèn)為,，只要有一個(gè)成功的樣板市場(chǎng)就可以放之四海而皆準(zhǔn),，就可以拿來(lái)套用的錯(cuò)誤思想。　　在實(shí)際操作中,，我們歸納出如下五個(gè)關(guān)系到樣板市場(chǎng)復(fù)制成功與否的關(guān)鍵步驟,。　　第一步，對(duì)樣板市場(chǎng)成功經(jīng)驗(yàn)的總結(jié),、提煉,。　　對(duì)樣板市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)上應(yīng)重點(diǎn)抓的是：　　序號(hào) 重點(diǎn) 內(nèi)容　　 1 終端樣板終端建設(shè)的各個(gè)方面和注意的細(xì)節(jié),。　　 2 公關(guān)樣板如知識(shí)講座，公共關(guān)系的建立等。　　 3 廣告樣板媒介的選擇與組合等,。　　 4 促銷樣板促銷形式及時(shí)間進(jìn)度的安排,。　　 5 渠道運(yùn)作及管理渠道政策 / 開發(fā) / 維護(hù) / 管理等,。　　 6 人力資源的培養(yǎng) 團(tuán)隊(duì)建設(shè) / 管理 / 培訓(xùn) / 考核等　　 7 銷售管理對(duì)樣板市場(chǎng)成功經(jīng)驗(yàn)總結(jié)時(shí)不能忽視對(duì)推廣經(jīng)驗(yàn) / 運(yùn)作細(xì)節(jié)的重視,。　　 8 軟樣板軟性傳播等發(fā)揮主觀能動(dòng)性 / 創(chuàng)造性方面的營(yíng)銷推廣活動(dòng)總結(jié)。　　 9 樣板經(jīng)銷商優(yōu)秀經(jīng)銷商的選擇 / 培訓(xùn) / 引導(dǎo)等,。　　 10 樣板銷售人員優(yōu)秀銷售人員的培養(yǎng) / 挖掘 / 激勵(lì)等,。　　 11 樣板消費(fèi)者 VIP 消費(fèi)者的建立 / 服務(wù) / 數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)等。　　對(duì)樣板市場(chǎng)操作的成功經(jīng)驗(yàn)應(yīng)及時(shí)總結(jié)時(shí),，對(duì)不足的,、值得改進(jìn)的地方加以補(bǔ)充完善，避免在其它地區(qū)發(fā)生類似重復(fù)性錯(cuò)誤,。在總結(jié)樣板市場(chǎng)成功經(jīng)驗(yàn)時(shí)應(yīng)該用書面文字加以記錄,，并將其匯編成冊(cè),，以便日后在其它地區(qū)進(jìn)行推廣,、復(fù)制時(shí)能夠保證經(jīng)驗(yàn)不走樣。　　第二步,，制定不同區(qū)域市場(chǎng)的差異化方案,。　　成功的樣板市場(chǎng)運(yùn)做方式并非放之四海而皆準(zhǔn)的真理。中國(guó)市場(chǎng)廣大,、復(fù)雜：大到城鄉(xiāng)的差異,、一級(jí)市場(chǎng)與二級(jí)、三級(jí)市場(chǎng)的差異,、沿海地區(qū)與內(nèi)陸地區(qū)的差異,；小到一級(jí)市場(chǎng)間的差異，如上海地區(qū)與北京地區(qū)消費(fèi)者的消費(fèi)特性差異,、江蘇省蘇南與蘇北地區(qū)消費(fèi)特性與能力的不同,。因此在進(jìn)行樣板市場(chǎng)復(fù)制時(shí)必須考慮到區(qū)域的差異性與區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)實(shí)情，不能犯 “ 照本宣科 ” 的教條主義錯(cuò)誤，要通過(guò)第一步的總結(jié)提煉,，將樣板市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)與待復(fù)制市場(chǎng)的特性進(jìn)行對(duì)比分析,，重新制定適合于目標(biāo)市場(chǎng)的新方案，使之更加切合新的區(qū)域市場(chǎng)特色,。　　第三步,，解決經(jīng)銷商的信任問(wèn)題。　　在經(jīng)銷商對(duì)樣板市場(chǎng)進(jìn)行了解之后還是會(huì)有顧慮： “ 我有沒(méi)有能力把這個(gè)樣板模式貫徹下去,？能不能做到樣板市場(chǎng)那樣好,？ ” 這時(shí)候廠家就要扮演專業(yè)顧問(wèn)的角色，做好對(duì)經(jīng)銷商的宣教工作,。廠家要對(duì)全體經(jīng)銷商進(jìn)行樣板模式運(yùn)作的培訓(xùn),，不但教會(huì)經(jīng)銷商樣板模式是什么？怎么去操作,？還要對(duì)樣板模式的啟動(dòng)期可能會(huì)遇到的問(wèn)題及解決方式進(jìn)行透徹講解（這些問(wèn)題和解決方法已在樣板市場(chǎng)豎立的過(guò)程中總結(jié)）,，防止部分經(jīng)銷商在推廣過(guò)程中遇到困難后退縮。　　同時(shí)可以讓樣板經(jīng)銷商現(xiàn)身說(shuō)法,，為樣板市場(chǎng) “ 正名 ” ,，打消經(jīng)銷商群體的顧慮和抵觸心理，同時(shí)營(yíng)造樣板模式是廠家大方向,，使他們切身感受到樣板市場(chǎng)的氣氛,，加強(qiáng)對(duì)他們的觸動(dòng)。　　第四步,，培訓(xùn)目標(biāo)市場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì)及經(jīng)銷商,。　　充分培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)，才能盡最大努力提高執(zhí)行力,；培訓(xùn)經(jīng)銷商,，才能提高認(rèn)同感和忠誠(chéng)度，現(xiàn)在越來(lái)越多的經(jīng)銷商希望從廠家學(xué)到先進(jìn)的市場(chǎng)推廣方法與理念,，如經(jīng)銷寶潔的產(chǎn)品,，經(jīng)銷商可能不賺錢，但能從寶潔學(xué)到深度分銷的技巧與產(chǎn)品推廣的方法,。只有具備了高質(zhì)量的銷售團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商,，才能確保成功經(jīng)驗(yàn)的順利復(fù)制。　　第五步,，步步為營(yíng),，分步驟穩(wěn)步推進(jìn)。　　在樣板市場(chǎng)的推進(jìn)上,，必須遵循分步驟,、分層級(jí),，有計(jì)劃的推進(jìn)，切不可看到樣板市場(chǎng)成功了,，就急于求成,，希望 “ 一口吃胖 ” ，樣板市場(chǎng)推廣必須分批進(jìn)行,。先選擇市場(chǎng)難度小,，經(jīng)銷商配合的區(qū)域進(jìn)行復(fù)制，再到更多,、更大的區(qū)域逐步拓展,。取得每一步成功后都要在公司、經(jīng)銷商大會(huì)上廣泛宣傳,，不斷激勵(lì)員工和經(jīng)銷商士氣,，營(yíng)造 “ 樣板模式必勝 ” 的態(tài)勢(shì)。　　另外,，在樣板市場(chǎng)的復(fù)制過(guò)程中,，要確保公司的執(zhí)行力及保障力，要使公司市場(chǎng)管理人員,、銷售人員對(duì)成功的樣板市場(chǎng)運(yùn)作有充分把握,、對(duì)模式深度熟悉、對(duì)后期如何推廣有切實(shí)了解,，能夠及時(shí)糾正各地業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商對(duì)樣板模式執(zhí)行的理解偏差,，才能最終保證樣板市場(chǎng)成功經(jīng)驗(yàn)在復(fù)制過(guò)程中再創(chuàng)成功。　　六,、快消品營(yíng)銷中樣板市場(chǎng)運(yùn)做誤區(qū)的矯正,。　　由于樣板市場(chǎng)運(yùn)作在企業(yè)營(yíng)銷策略中所處的地位越來(lái)越重要，企業(yè)對(duì)于樣板市場(chǎng)操作質(zhì)量的要求也越來(lái)越高,，因此很容易出現(xiàn)如下三個(gè)嚴(yán)重誤區(qū),。　　第一，選點(diǎn)誤區(qū)矯正：沒(méi)有最好的樣板市場(chǎng),，只有最適合的樣板市場(chǎng),。　　很多企業(yè)在選擇樣板市場(chǎng)時(shí)，往往把眼光盯在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的大中型城市,，比如像江浙及沿海城市，希望借用城市自身的購(gòu)買力基礎(chǔ),，快速取得市場(chǎng)效果,，但往往經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市的同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)運(yùn)作費(fèi)用也相對(duì)較高,，企業(yè)盲目進(jìn)入,，很容易使自己陷入市場(chǎng)啟動(dòng)周期過(guò)長(zhǎng)，資金壓力過(guò)大的尷尬局面，進(jìn)退兩難,。這時(shí)候企業(yè)便容易對(duì)樣板市場(chǎng)的方案產(chǎn)生懷疑,，信心動(dòng)搖。更重要的是,，在面對(duì)全國(guó)市場(chǎng)或大區(qū)域市場(chǎng)時(shí),，樣板市場(chǎng)要遵循 “ 代表性原則 ” ，企業(yè)在選擇樣板市場(chǎng)要結(jié)合自身實(shí)力和產(chǎn)品特點(diǎn),，綜合參考所選擇樣板市場(chǎng)與產(chǎn)品的結(jié)合度,，及樣板市場(chǎng)自身的區(qū)域代表性，這樣才便于向全國(guó)范圍推廣,。同時(shí),，在關(guān)鍵時(shí)刻，對(duì)既定的樣板市場(chǎng)進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整,，也是確保樣板市場(chǎng)運(yùn)做成功的必要之舉,。匯源果汁的 “ 真鮮橙 ” 系列飲料上市時(shí)，先選擇鄭州,、后選擇北京,，但最后將樣板市場(chǎng)調(diào)整到西安后，才取得了顯著的成功,，為產(chǎn)品在全國(guó)市場(chǎng)的推廣提供了很好的借鑒,。　　第二，認(rèn)識(shí)誤區(qū)矯正：別要求樣板市場(chǎng)一定是贏利市場(chǎng),。　　樣板市場(chǎng)的意義不在于本身的市場(chǎng)效果,，而是在于能否快速有效的建立樣板，并把樣板模式復(fù)制下去,，產(chǎn)生最大效益,。雖然不同的區(qū)域市場(chǎng)之間存在著差異，但通過(guò)樣板市場(chǎng)的運(yùn)作,，能夠找到各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)之間的共性,，所以樣板市場(chǎng)操作是一個(gè)探索規(guī)律、演練團(tuán)隊(duì)的過(guò)程,。在現(xiàn)實(shí)中,，往往企業(yè)對(duì)樣板市場(chǎng)的期望過(guò)高，既要求有形象和銷量,，又希望能為企業(yè)帶來(lái)豐厚的利潤(rùn),。　　　企業(yè)在建立樣板市場(chǎng)的過(guò)程中,，資源集中,，成本高昂,，以確保在絕大部分市場(chǎng)仍平淡的時(shí)候樹立起樣板。所以在操作樣板市場(chǎng)的過(guò)程中,，企業(yè)不能一味的以費(fèi)用額度作為考核的唯一依據(jù),，而是要遵循市場(chǎng)綜合收益的原則，注重操作的過(guò)程和操作的效果,。同時(shí)還需要意識(shí)到樣板市場(chǎng)不是企業(yè)贏利的工具,，而是作為產(chǎn)品大范圍運(yùn)作前的一個(gè)試點(diǎn)，是為全國(guó)市場(chǎng)輸出模式,、樹立榜樣的 “ 標(biāo)桿市場(chǎng) ” ,，所以樣板市場(chǎng)操作過(guò)程中是否贏利不應(yīng)該是衡量樣板市場(chǎng)操作效果的唯一指標(biāo)�,！� 　　而一旦在樣板市場(chǎng)操作成功后,，就為其它市場(chǎng)樹立了標(biāo)桿，此時(shí)通過(guò)提高對(duì)外合作的準(zhǔn)入門檻,，就可以整合到更多來(lái)自經(jīng)銷商,、媒體等方面的社會(huì)資源，大幅度降低企業(yè)拓展市場(chǎng)的成本,，從而為企業(yè)贏得更多利潤(rùn),。 “ 王老吉 ” 涼茶在華中、華東,、華南等市場(chǎng)經(jīng)過(guò)多年的長(zhǎng)期反復(fù)仍未有氣色的情況下,，最后選擇重點(diǎn)操作溫州市場(chǎng)并一炮走紅，最終通過(guò)借鑒溫州樣板和央視廣告,，迅速低成本打開全國(guó)市場(chǎng),，成就了飲料行業(yè)的新類別。　　第三,，復(fù)制誤區(qū)矯正：樣板市場(chǎng)的復(fù)制不能 “ 照本宣科 ” ,。　　樣板市場(chǎng)的操作方案在各個(gè)區(qū)域執(zhí)行時(shí)，首先要對(duì)前期經(jīng)驗(yàn)充分總結(jié),、提煉,，并結(jié)合本區(qū)域的情況對(duì)各種所需資源進(jìn)行有效評(píng)估，再對(duì)自身執(zhí)行此方案的各種能力做出正確判斷,，以確定為配合執(zhí)行此方案需要完善和補(bǔ)充的方面,，然后對(duì)于方案中不適合本區(qū)域的做出調(diào)整，最后再制定出適合于自己區(qū)域市場(chǎng)情況的方案和執(zhí)行進(jìn)度,。　　所以,，樣板市場(chǎng)復(fù)制過(guò)程不是 “ 照本宣科 ” 的過(guò)程，而是一個(gè)不斷完善和調(diào)整的過(guò)程,。; 個(gè)人分類: 營(yíng)銷|2585 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

如何讓你的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)新的“突破”（一）: 一起飛翔 2012-12-31 13:42; 　　營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的狀態(tài),，勢(shì)，自信　　電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)每一個(gè)成員,，就像我們過(guò)去打仗的士兵,，兵法云：“一鼓作氣，再而竭,，三而衰”,；打仗靠的是士氣，電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)何嘗不是,？電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的狀態(tài),，勢(shì)頭，和自信程度對(duì)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)有非常大決定作用,；　　舉例：我經(jīng)常見(jiàn)到這樣的團(tuán)隊(duì),，剛開始見(jiàn)到這個(gè)團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，營(yíng)銷人員很多,，每個(gè)人都是精神煥發(fā),，真的像狼一樣；但是過(guò)了半年和一年,，再見(jiàn)到這個(gè)團(tuán)隊(duì)時(shí),，人員少了很多，個(gè)個(gè)都是無(wú)精打采,，沒(méi)有斗志,，見(jiàn)面連聲招呼都不打了。長(zhǎng)松營(yíng)銷系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團(tuán)隊(duì),，提高客戶成交率,！　　癥結(jié)剖析：　　１：團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)目標(biāo)和現(xiàn)實(shí)有差距：　　剛開始我們團(tuán)隊(duì)管理者都是雄赳赳氣昂昂,，給團(tuán)隊(duì)每一個(gè)人員樹立夢(mèng)想,，告訴他們我們這個(gè)行業(yè)的潛力以及我們公司的競(jìng)爭(zhēng)力，把美好的遠(yuǎn)景給大家描繪出來(lái)了,；這時(shí)每個(gè)業(yè)務(wù)人員都是熱血沸騰,，都在想象成功的喜悅，甚至有些同事都在幻想我掙到錢后怎么花完,；　　一個(gè)月過(guò)去了,，沒(méi)事，在鼓勵(lì)一下,，大家還可以在堅(jiān)持一下,；　　兩個(gè)月過(guò)去了，還是沒(méi)有太大的進(jìn)展,，這是大家的表情和狀態(tài)都寫在了臉上,，有些人開始選擇放棄和逃避,；　　三個(gè)月過(guò)去了，業(yè)績(jī)還是不太理想,，江猛老師總結(jié)這些做電話營(yíng)銷的人員都是年輕人,，他們可是沒(méi)有太大的耐性等待啊,！還有一點(diǎn)沒(méi)有業(yè)績(jī)他不認(rèn)為是自己的問(wèn)題,，他會(huì)說(shuō)是公司的問(wèn)題和產(chǎn)品的問(wèn)題等等！最后讓所有人都悲哀的一句話“這個(gè)行業(yè)（公司）看來(lái)是不適合我”,，然后就去尋找下一個(gè)工作了,。　　營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者解決方案：　　銷售經(jīng)理要學(xué)會(huì)一些營(yíng)銷目標(biāo)制定的方法；營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的設(shè)定要遵循以下原則：　�,。保好鞔_的,，具體的：營(yíng)銷數(shù)字金額要具體，并且每一個(gè)人如何做的過(guò)程也要具體設(shè)定出來(lái),，兩邊才能質(zhì)變,。電話營(yíng)銷有時(shí)完的就是數(shù)字游戲。　�,。玻嚎梢粤炕�,，可以衡量：目標(biāo)量化到每天，每周為階段來(lái)完成,，而不是到月底了才感到緊張,。　　３：可達(dá)成且有挑戰(zhàn)性的：有一定的挑戰(zhàn)性,，但不能太大,；就像我有一年剛過(guò)春節(jié)回到公司，我的領(lǐng)導(dǎo)開會(huì)讓我們定目標(biāo)：我就喊出“我要成為世界上最有錢的人”,，我們領(lǐng)導(dǎo)拍拍我的腦門說(shuō)：“江猛同志,，你是不是春節(jié)在家喝酒太多，現(xiàn)在沒(méi)有醒過(guò)來(lái)啊”,！　�,。矗捍笮〗Y(jié)合，長(zhǎng)短結(jié)合：每個(gè)行業(yè),，每個(gè)領(lǐng)域都有一定市場(chǎng)變化,，有時(shí)間市場(chǎng)好一些，有時(shí)間市場(chǎng)差一些,，我們不要把目標(biāo)平均分配,。　　５：完成的時(shí)限：具體的時(shí)間具體的目標(biāo)相對(duì)應(yīng)，一步步達(dá)成,。　�,。叮籂I(yíng)銷團(tuán)隊(duì)沒(méi)有標(biāo)桿員工：　　就是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中間每個(gè)人的業(yè)績(jī)都是平平，沒(méi)有特別出色的人員,。大家都是你看看我,，我看看你,，沒(méi)有什么可比性,，做的差的也不覺(jué)得自己做的差，因?yàn)樽龅暮玫木筒皇翘谩? 　　賈長(zhǎng)松老師給出營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者樹立標(biāo)桿員工解決方案：　　銷售管理者一定要有嗅覺(jué)和觀察力,，看看那些員工有可能最先冒泡,，做的會(huì)不錯(cuò)，找?guī)讉€(gè)標(biāo)桿代表,，給他更多的壓力和責(zé)任,，讓他們快速成長(zhǎng)，就是讓一部分先富起來(lái)的思路,；　　這樣的人員有什么特征呢：　　《士兵突擊》許三多的典型形象,，也代表很多銷售冠軍的縮影，看似不起眼,，沒(méi)有大出息的人,，到后來(lái)做得非常棒；優(yōu)秀的銷售冠軍特征如下：　　自動(dòng),、自發(fā),；目標(biāo)明確；注意細(xì)節(jié),；為人誠(chéng)信,、負(fù)責(zé)任到底；樂(lè)于學(xué)習(xí),、求知,；　　堅(jiān)忍不拔——對(duì)工作投入；人際關(guān)系（團(tuán)隊(duì)精神）良好,；求勝欲望強(qiáng)烈,；能積極，正面影響其他同事,；心智模式是：我一定要做冠軍,，一定要有出人頭地的信念支撐。　　有這些特征的人,，同時(shí)這個(gè)人的人品一定要好,，能站在公司的角度考慮問(wèn)題的人，這樣的人作為重點(diǎn)的培養(yǎng)對(duì)象,。相關(guān)閱讀： http://bj.cs#/guandian/87960/; 750 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合的認(rèn)識(shí): 熱度 1 華彩咨詢白萬(wàn)綱 2012-12-31 07:49; 超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合的緣起,。全球化的分工深化,，全球化的資源配置，使企業(yè)的運(yùn)作已難再局限于一城一地,，單體公司注定難以與大企業(yè)大集團(tuán)相抗衡,，企業(yè)運(yùn)作朝系統(tǒng)化靠攏。而系統(tǒng)又從簡(jiǎn)單機(jī)械,、因果分明向龐大復(fù)雜,、混沌不清演進(jìn)。如何駕馭系統(tǒng),，成了此時(shí)此刻亟待研究,、意義重大的深刻命題。華彩憑借多年深耕于集團(tuán)運(yùn)作的理論研究和實(shí)踐積淀,，從哲學(xué)高度開創(chuàng)性地提出了霸術(shù)與王道的理論,。該理論一出，世界為之一變,。它正本清源,，從紛繁復(fù)雜的集團(tuán)運(yùn)作中，抽絲剝繭地歸納出了隱藏于深處的運(yùn)作規(guī)律,，揭示了世界500強(qiáng)企業(yè)發(fā)展中的攻擊和掠奪的本質(zhì),。在極具抽象的哲學(xué)思考之后，又高明地將其發(fā)現(xiàn)運(yùn)用于集團(tuán)實(shí)踐運(yùn)作,。構(gòu)建型戰(zhàn)略,，三維度的集團(tuán)管控模式，都是最好的注腳,。本書更進(jìn)一步,，將其運(yùn)用到資本運(yùn)作的細(xì)分領(lǐng)域，提出了超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合是資本運(yùn)作的高級(jí)形態(tài)的結(jié)論,。超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合的認(rèn)識(shí),。超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合首先源自對(duì)企業(yè)資本的研究。資本運(yùn)作的關(guān)鍵是資本態(tài)的變換,，及其過(guò)程的效率和效益,。超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合是產(chǎn)業(yè)資本和金融資本的結(jié)合，產(chǎn)業(yè)企業(yè)通過(guò)將產(chǎn)業(yè)資本的一部分轉(zhuǎn)化為金融資本,，或金融機(jī)構(gòu)通過(guò)將金融資本投入實(shí)業(yè)轉(zhuǎn)換為產(chǎn)業(yè)資本,，以此實(shí)現(xiàn)超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合。超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合能否有效,，取決于兩者的融合程度,，及由此產(chǎn)生的互動(dòng)螺旋式效應(yīng)。超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合的基本實(shí)現(xiàn)形式有兩種，發(fā)起組建或收購(gòu)兼并,，在我國(guó)還有第三種,，股權(quán)劃撥式。企業(yè)既可以獨(dú)家發(fā)起,，也可以聯(lián)合具有互補(bǔ)性能和資源的合作伙伴共同組建,，但目前金融牌照資源較為稀缺，進(jìn)入門檻高,。采用收購(gòu)兼并是較為主流的做法,，通過(guò)獲取目標(biāo)公司的部分股權(quán)或全部股權(quán)，可以快速獲取資源,，但面臨的問(wèn)題是收購(gòu)?fù)冻鲚^高溢價(jià),，收購(gòu)后的整合能力決定收購(gòu)成敗。股權(quán)劃撥是由國(guó)家將一些金融機(jī)構(gòu)國(guó)有股權(quán)劃撥到特定企業(yè)集團(tuán)的名下,，使集團(tuán)擁有金融機(jī)構(gòu)的股權(quán)而成為控股母公司。這種拉郎配的做法,，使得劃撥的金融業(yè)務(wù)未必匹配企業(yè)的戰(zhàn)略,。超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合的常見(jiàn)路徑有組建財(cái)務(wù)公司、參控股金融機(jī)構(gòu)及有行業(yè)特色的類金融做法,。財(cái)務(wù)公司被稱為企業(yè)的“內(nèi)部銀行”,，是國(guó)家實(shí)施大公司、大集團(tuán)戰(zhàn)略,，扶持大型企業(yè)集團(tuán)發(fā)展壯大的一項(xiàng)配套政策的產(chǎn)物,。它可以使集團(tuán)內(nèi)部資金集約化管理，也可以做統(tǒng)一的對(duì)外金融平臺(tái),。參控股金融機(jī)構(gòu)可選的工具較多,，商業(yè)銀行是集團(tuán)超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合的首選，但需要較大的投入,；投資證券公司可以為集團(tuán)的資本運(yùn)營(yíng)全方位服務(wù),，也可分享證券業(yè)的高利潤(rùn)；基金的類型有三種證券基金,、風(fēng)險(xiǎn)投資基金,、產(chǎn)業(yè)基金，不同類型的基金與集團(tuán)的關(guān)聯(lián)度不一樣,；信托公司是金融機(jī)構(gòu)中唯一能夠跨越貨幣市場(chǎng),、資本市場(chǎng)和實(shí)業(yè)的實(shí)體，優(yōu)勢(shì)鮮明,；保險(xiǎn)公司進(jìn)入門檻相對(duì)較高,，保險(xiǎn)資金投向逐步放松；擔(dān)保公司成立門檻較低，集團(tuán)可以通過(guò)擔(dān)保公司的承保為二級(jí)子公司融通資金,；金融租賃和期貨等風(fēng)險(xiǎn)需重要考慮,。超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合的關(guān)鍵在于通過(guò)集團(tuán)的橫向戰(zhàn)略，挖掘出產(chǎn)業(yè)板塊與金融板塊的協(xié)同點(diǎn),，強(qiáng)化橫向關(guān)聯(lián)效應(yīng),，實(shí)現(xiàn)協(xié)同效應(yīng)。協(xié)同需要在戰(zhàn)略,、財(cái)務(wù)和管理三和個(gè)人層面實(shí)現(xiàn),，分為經(jīng)營(yíng)協(xié)同或金融協(xié)同。在基于經(jīng)營(yíng)協(xié)同的產(chǎn)融戰(zhàn)略中,，產(chǎn)業(yè)是根本,，是金融業(yè)務(wù)的擴(kuò)展平臺(tái)；在基于金融協(xié)同的產(chǎn)融戰(zhàn)略中,，產(chǎn)業(yè)依然是根本,。超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合的發(fā)展。目前已經(jīng)有部分企業(yè)集團(tuán)跨業(yè)布局金融和產(chǎn)業(yè)板塊,，開始了超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合的進(jìn)程,。超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合有多樣化的戰(zhàn)略價(jià)值，可以實(shí)現(xiàn)投資多元化,，分散風(fēng)險(xiǎn),，對(duì)身處夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)或較為成熟產(chǎn)業(yè)而言，可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)突圍,，分享金融行業(yè)的高成長(zhǎng)收益,，降低交易成本，滿足資本盈利和集團(tuán)資本控制的需求,。但要注意的是,，超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合是把雙刃劍，自身存在多種風(fēng)險(xiǎn),，而且目前我國(guó)的金融體制制約著其發(fā)展,，金融的人才和創(chuàng)新無(wú)法進(jìn)行支持，超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合的效應(yīng)較為難實(shí)現(xiàn),。整體超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合體現(xiàn)四大發(fā)展趨勢(shì),，往超隱形、超音速,、超智能,、超機(jī)動(dòng)的方向發(fā)展。; 個(gè)人分類: 集團(tuán)管控|1024 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

如何給上級(jí)匯報(bào)工作: 熱度 1 趙二龍 2012-12-30 13:55; 1.簡(jiǎn)明扼要,直奔主題,；2.先說(shuō)主要結(jié)論或問(wèn)題,；3.說(shuō)出自己得出結(jié)論的主要依據(jù),或如何解決問(wèn)題的主要思路,；4、提出自己所需要的資源支持,。誤區(qū)1：只說(shuō)問(wèn)題,等上級(jí)指示如何解決,；誤區(qū)2：只有主觀觀點(diǎn)，沒(méi)有論據(jù),。別認(rèn)為上級(jí)除了同意,否定外,只會(huì)問(wèn)為什么,。; 920 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

警惕！詳細(xì)分析企業(yè)績(jī)效考核誤區(qū): 一起飛翔 2012-12-30 11:43; 　　 1,、用考核代替管理,。很多人把績(jī)效考核的重點(diǎn)放在考核上，以為只要通過(guò)績(jī)效約定讓員工了解自己的目標(biāo),，了解完成目標(biāo)后的獎(jiǎng)勵(lì)和完不成目標(biāo)后的懲罰,，就不需要其他的管理了。但績(jī)效考核管理的重點(diǎn)其實(shí)不是考核,，而是利用考核進(jìn)行管理,。使用這個(gè)工具的管理者可以和員工明確其任務(wù)和目標(biāo)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)員工實(shí)現(xiàn)目標(biāo)過(guò)程中的偏失,，以便及時(shí)對(duì)員工給予必要的支持,、幫助和管理。　　在明確目標(biāo)的情況下,，一個(gè)員工完不成任務(wù)通常不是因?yàn)樗辉敢馔瓿桑且驗(yàn)樗恢廊绾巫霾拍芡瓿�,。幫助員工是老板和高層管理者義不容辭的責(zé)任,，這是考核無(wú)法取代的�,？己四茏屇惆l(fā)現(xiàn)問(wèn)題,，但考核卻不一定能解決問(wèn)題。如果通過(guò)考核和輔導(dǎo)你發(fā)現(xiàn)一個(gè)員工根本不適合他現(xiàn)在的崗位,，就需要做決定替換他,。但這也不是考核的事情，而是考核之后要做的另一項(xiàng)管理工作,。長(zhǎng)松組織系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/zzxtgjb/ ）讓所有的企業(yè)都有能力建設(shè)人力資源系統(tǒng),！幫助企業(yè)輕松解決績(jī)效管理難題！　　 2,、相信“績(jī)效考核,，一考就靈”。以前沒(méi)有做過(guò)績(jī)效考核的老板接觸了績(jī)效考核的思想之后會(huì)認(rèn)為自己以前所有管理問(wèn)題都是沒(méi)有績(jī)效考核,、沒(méi)有目標(biāo)管理,、沒(méi)有量化管理造成的,，因而對(duì)績(jī)效考核的引入抱有不切實(shí)際的幻想。認(rèn)為“績(jī)效考核,，一考就靈”,，諸如員工的執(zhí)行力問(wèn)題、工作積極性問(wèn)題,、辦事效率問(wèn)題都能通過(guò)它得到解決,。其實(shí)績(jī)效考核只是眾多管理工具中的一種或管理工作的一部分，只有系統(tǒng)地做好經(jīng)營(yíng)和管理的梳理工作（戰(zhàn)略,、模式,、組織、人員匹配,、制度,、流程等），才能讓績(jī)效考核的作用發(fā)揮出來(lái),。　　 3,、設(shè)計(jì)過(guò)分復(fù)雜的考核體系。很多公司的績(jī)效考核體系不能發(fā)揮作用,，根本的原因就是設(shè)計(jì)的考核指標(biāo)和考核體系太復(fù)雜,，讓管理者和被管理者都為了得綜合高分而失去了工作重點(diǎn)。我建議對(duì)底層員工的考核指標(biāo)不要超過(guò)３個(gè),，對(duì)管理者的考核指標(biāo)不要超過(guò)５個(gè),。　　 4、績(jī)效考核體系要么不專業(yè),，要么追求形式主義,。不專業(yè)體現(xiàn)在指標(biāo)和目標(biāo)設(shè)計(jì)的不合理上，例如,，指標(biāo)和目標(biāo)經(jīng)常被隨意改變,；指標(biāo)分配不當(dāng)，一個(gè)人無(wú)法對(duì)他自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)等,。與之相反的一個(gè)錯(cuò)誤是追求形式主義,，不把時(shí)間花在實(shí)質(zhì)目標(biāo)和指標(biāo)的討論上，而是做很多似是而非的表格,、權(quán)重計(jì)算等,。　　 5、激勵(lì)個(gè)人主義,。本質(zhì)上績(jī)效考核體系是一個(gè)激勵(lì)機(jī)制,，即把一個(gè)人的部分所得和他的業(yè)績(jī)掛上鉤。由于績(jī)效要細(xì)分到個(gè)人,，很多公司績(jī)效體系的根本是激勵(lì)個(gè)人業(yè)績(jī),，而不是激勵(lì)一個(gè)人關(guān)心他的團(tuán)隊(duì)和整個(gè)公司,。這樣的激勵(lì)可能導(dǎo)致錯(cuò)誤的導(dǎo)向。推薦閱讀： http://bj.cs#/guandian/88055/; 673 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

如何認(rèn)識(shí)自身優(yōu)勢(shì),？: zbc 2012-12-30 08:23; 【如何認(rèn)識(shí)自身優(yōu)勢(shì),？】成功的職業(yè)規(guī)劃在于發(fā)現(xiàn)自身的價(jià)值并放大它，學(xué)者巴尼特建議： 1.列出你的優(yōu)勢(shì)（含教育,、技能和經(jīng)驗(yàn)）,； 2.征求建議（兼顧正反方）； 3.回顧過(guò)去的反饋（主要是上司）,； 4.聘用你自己（考慮為什么會(huì)或不會(huì)被目前工作聘用）,； 5復(fù)核優(yōu)勢(shì)清單（修改或增補(bǔ)要具體）。; 個(gè)人分類: 職場(chǎng)創(chuàng)業(yè)|840 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

如何突破生存與利潤(rùn)的可持續(xù)增長(zhǎng),？: 熱度 2 孔遠(yuǎn)洋 2012-12-28 15:54; 如何突破生存與利潤(rùn)的可持續(xù)增長(zhǎng),？良益智業(yè) 孔遠(yuǎn)洋 2012-12-27 值此 2012 年工作總結(jié)之際，一路走來(lái),，盡管所操盤的品牌業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)突破了 50% ,，市場(chǎng)擴(kuò)張區(qū)域布局目標(biāo)也如期實(shí)現(xiàn)，但是隨著 2012 年涂料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度的增強(qiáng),，整體運(yùn)營(yíng)成本的增加,，也導(dǎo)致了年度利潤(rùn)增長(zhǎng)目標(biāo)未能 100% 實(shí)現(xiàn)，凈利潤(rùn)目標(biāo)完成率僅為 50% ,，綜合數(shù)據(jù)分析,，統(tǒng)籌未來(lái)三年的發(fā)展規(guī)劃，一個(gè)很嚴(yán)峻的課題很現(xiàn)實(shí)的擺在了面前：如何突破生存與利潤(rùn)的可持續(xù)增長(zhǎng),？相信這很有可能是大多數(shù)發(fā)展中涂料企業(yè)的所面臨的共同的瓶頸問(wèn)題,，希望本人的拙見(jiàn)能夠?qū)ζ平猱?dāng)下的發(fā)展瓶頸能有所啟發(fā)。（一）運(yùn)營(yíng)成本突增的原因分析：盡管 2012 年品牌的區(qū)域擴(kuò)張和布局目標(biāo)如期實(shí)現(xiàn),，銷售業(yè)績(jī)也欣然增長(zhǎng)，但是整體運(yùn)營(yíng)成本的居高不下卻也是事實(shí),，具有代表性的費(fèi)用增長(zhǎng)點(diǎn)如下：（1）物流運(yùn)輸成本增幅遠(yuǎn)超過(guò)年初預(yù)算,。近兩年北方市場(chǎng)建筑外保溫市場(chǎng)活躍，由于國(guó)家相關(guān)部門對(duì)保溫材料等級(jí)的管控和限制,，局部區(qū)域建筑外飾面涂飾需求也呈井噴式增長(zhǎng),，對(duì)真石漆巖片漆等砂壁型產(chǎn)品出現(xiàn)了集中需求，而砂壁型產(chǎn)品的成交價(jià)格確是終端業(yè)主所特別關(guān)注的,，盡管作為發(fā)展中涂料企業(yè)相比一線品牌有著一定定價(jià)優(yōu)勢(shì),，但是非整車的分批次配貨，導(dǎo)致物流成本居高不下,，尤其是而超過(guò) 500 公里以外的工程項(xiàng)目出貨,。（2）多批次零散訂制生產(chǎn)導(dǎo)致生產(chǎn)加工成本增加,。往往工程銷售多為不同顏色和效果的個(gè)性化訂單，再加上分批次原料采購(gòu)和臨時(shí)派工,、機(jī)動(dòng)生產(chǎn),，打破了集中生產(chǎn)批量生產(chǎn)的原則，自然會(huì)導(dǎo)致生產(chǎn)成本在人工,、水電和損耗成本的增加,。（3）常規(guī)通用產(chǎn)品利潤(rùn)低下，產(chǎn)品機(jī)構(gòu)不夠合理,。回收 2012 ,，大宗出貨多為低附加值的常規(guī)功能效果的通用產(chǎn)品，比如年產(chǎn)近 6000 噸的真石漆竟然能占到整體銷售的 38% ,，單品的毛利偏低構(gòu)成了產(chǎn)量和利潤(rùn)不能成正比,。（4）新開發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷差旅費(fèi)用和營(yíng)銷推廣費(fèi)用的增加，無(wú)法在本年度完全消化分?jǐn)偟�,，也直接增加了運(yùn)營(yíng)費(fèi)用的高居不下,。（5）年度經(jīng)銷商返利、促銷,、年終獎(jiǎng)勵(lì)政策,，早已列入 2012 年合作協(xié)議，作為品牌廠家,，是必須要在年終和合作伙伴兌現(xiàn)承諾的,，但理性的核算一下，這些費(fèi)用的占比也相當(dāng)可觀,。（6）銷售后臺(tái)和售后服務(wù)支持費(fèi)用同比 2011 增加了 30% ,，現(xiàn)場(chǎng)打板技術(shù)服務(wù)、服務(wù)人員的差旅住宿費(fèi)用也隨著不斷增加的工程項(xiàng)目而增加,。（7）原材料采購(gòu)成本的增加,，尤其是零散原料和輔料的應(yīng)急采購(gòu)費(fèi)用、物流中轉(zhuǎn)費(fèi)用的增加,，由于缺少集中采購(gòu)的計(jì)劃性,，零散采購(gòu)的頻率增加，,，最終導(dǎo)致原材料采購(gòu)費(fèi)用同比 2011 增加數(shù)倍,。（8）日常客戶公關(guān)和客戶招待費(fèi)用的隨機(jī)性,，導(dǎo)致預(yù)算外費(fèi)用增加并未能有效控制,。（二）市場(chǎng)環(huán)境和銷售環(huán)境分析：（1）市場(chǎng)容量在增加，市場(chǎng)需求呈現(xiàn)區(qū)域化集中需求,，尤其回遷樓,、舊城改造,、商業(yè)住宅，均在 2013 年出現(xiàn)集中封頂交工的小高潮,，尤其山東河南兩省地級(jí)市場(chǎng)和縣級(jí)市場(chǎng)表現(xiàn)突出,。 2012 年累計(jì)參 10 萬(wàn)平米以上的招投標(biāo)近 100 次，中標(biāo)涂飾面積超過(guò) 300 萬(wàn)平米,， 2012 年項(xiàng)目竣工面積也超過(guò) 200 萬(wàn)平方,，（建筑內(nèi)立面涂飾工程除外），整體市場(chǎng)需求尚好,。（2） 2012 年上 10 萬(wàn)平米的涂飾工程,，參加投標(biāo)的品牌平均每場(chǎng) 次竟然能超過(guò) 15 家，三次報(bào)價(jià)入圍品牌竟然能到 5 家以上,，業(yè)主方基于市場(chǎng)的壓力,，開始不斷加大對(duì)材料成本的控制和壓價(jià)，對(duì)于材料的成本價(jià)格,，很多業(yè)主方近乎可以做到和生產(chǎn)廠家一樣精于核算,，導(dǎo)致生產(chǎn)廠家的銷售利潤(rùn)下滑。（3） 2012 年在立邦鄭州工廠,、巴德士濟(jì)南工廠,、展辰總督青島工廠、富思特成都工廠,、嘉寶莉四川公司相繼完成了區(qū)域性生產(chǎn)布局,，逐步實(shí)現(xiàn)了“區(qū)域性需求，本地化滿足”的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃,，發(fā)展中涂料品牌,，尤其品牌知名度稍低的品牌的銷售環(huán)境將會(huì)舉步維艱。品牌的銷售競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)越來(lái)越呈現(xiàn)區(qū)域性的“貼身肉搏”的現(xiàn)狀,，尤其是市場(chǎng)需求較為集中的地區(qū),。（三）發(fā)展涂料企業(yè)的生存現(xiàn)狀分析：大多數(shù)發(fā)展中涂料企業(yè)，既要應(yīng)對(duì)生存還要考慮發(fā)展,，既要研究知名強(qiáng)勢(shì)品牌的戰(zhàn)略發(fā)展,，還要應(yīng)付多如牛毛的作坊企業(yè)低價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)和掠奪，生存著實(shí)不容易,，但是唯有突破生存的瓶頸，才能夠有所發(fā)展的可能,，但是路在何方,？即使不期望短期內(nèi)獲得點(diǎn)石成金的破解之道，但凡,，能獲得統(tǒng)籌高效,、穩(wěn)健發(fā)展的運(yùn)營(yíng)之法,，也是久旱逢甘霖呀。（四）如何突破生存和盈利的可持續(xù)發(fā)展在下不才,，也是身在迷局中,，但是周邊資訊帶給我們的并非都是“ 2012 世界末日”的四面楚歌，盡管如履薄冰,，盡管岌岌可危,，但是我們還是可以通過(guò)自身的積極調(diào)整和應(yīng)對(duì)，獲得新生的機(jī)會(huì)和發(fā)展的可能的,。（1）理性分析,，務(wù)實(shí)定位，立足本土,，加強(qiáng)根據(jù)地建設(shè),。作為發(fā)展中涂企，結(jié)合當(dāng)下涂料市場(chǎng)的格局和變化,，個(gè)人認(rèn)為未來(lái) 2 年不適合“跑馬圈地”和“廣種薄收”的品牌發(fā)展規(guī)劃,，因?yàn)槲覀儾煌诎⒖颂K和 NP ，對(duì)于我們而言,，生存是第一位的,！立足本土市場(chǎng)，提高本土市場(chǎng)的渠道占有率和市場(chǎng)占有率,，依托本地的地緣優(yōu)勢(shì)和物流配送的先決優(yōu)勢(shì)條件,，提高產(chǎn)品品質(zhì)和產(chǎn)品應(yīng)用服務(wù)的深度，將自身的根基扎深,、扎牢,、扎穩(wěn)！任其市場(chǎng)環(huán)境如何變幻,，穩(wěn)健是生存的第一保障,。（2）積極調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，務(wù)實(shí)構(gòu)建利潤(rùn)增長(zhǎng)模式,。作為我們,，不能與一線品牌一樣，把產(chǎn)能規(guī)模和高額的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)作為年度的第一目標(biāo),，發(fā)展中涂企,，更需要的是盤活當(dāng)下，讓當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)狀況朝著穩(wěn)健,、務(wù)實(shí),、有序、健康的標(biāo)準(zhǔn)去發(fā)展，能做到連續(xù)三年年度盈利目標(biāo)不低于 2 位數(shù),，我們就成功了,。不同的企業(yè)需要根據(jù)自身的優(yōu)劣勢(shì)，分別構(gòu)建和完善自身的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，既不能大而全,，又不能少而單，積極調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的原則是：既要保證盈利最大化,，又要保證根本性的增長(zhǎng),。哪一個(gè)板塊更容易實(shí)現(xiàn)這個(gè)原則，我們就應(yīng)該朝著那個(gè)方向發(fā)展,，必須把企業(yè)自身的命運(yùn)牢牢的抓在自己手上,！（3）統(tǒng)籌配方成本和生產(chǎn)損耗，合理控制成本增幅,。（ 4）建立常規(guī)通用產(chǎn)品的原料庫(kù)存能力,，實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃的銷售、有計(jì)劃的生產(chǎn),、有計(jì)劃的庫(kù)存,，構(gòu)建銷售、生產(chǎn),、庫(kù)存的動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),。做到月度和半月度的數(shù)據(jù)微調(diào)，盡可能的通過(guò)增強(qiáng)運(yùn)營(yíng)管理的計(jì)劃性,，合理性來(lái)綜合的控制成本的增加,。（5）構(gòu)建低成本營(yíng)銷服務(wù)的管理平臺(tái)，多嘗試與核心客戶緊密合作,、戰(zhàn)略合作的營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)模式,，最大化的降低營(yíng)銷和服務(wù)過(guò)程中的差旅費(fèi)用、場(chǎng)地租金的費(fèi)用,、公關(guān)費(fèi)用,、招待費(fèi)用等，給予核心的客戶一定形式的,，務(wù)實(shí)的支持,，比如人員的貼身服務(wù)，也許可以起到皆大歡喜的結(jié)果,。（6）建立健全年度發(fā)展規(guī)劃,，制定務(wù)實(shí)穩(wěn)健的三年發(fā)展規(guī)劃和經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，分步驟實(shí)施,，步步為營(yíng)的穩(wěn)健累積和發(fā)展,。（7）形成“運(yùn)營(yíng)管理費(fèi)用的月度核算和檢討”制度，將費(fèi)用支出的合理性控制到最佳狀態(tài)，每一枚硬幣都要用到刀尖上,，真正的學(xué)會(huì)精打細(xì)算，才能適應(yīng)涂料行業(yè)的微利生存的時(shí)代,。（8）務(wù)實(shí)調(diào)整運(yùn)營(yíng)組織結(jié)構(gòu)和崗位結(jié)構(gòu),，積極調(diào)動(dòng)全體人員的工作積極性，對(duì)于能者多勞的,，不吝惜崗位薪資和獎(jiǎng)金,，能用用 2 個(gè)人來(lái)完成的事情就不要增設(shè) 3 個(gè)人的崗位編制。（9）理性的選擇和引入有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),、綜合能力強(qiáng),、執(zhí)行力強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)型、實(shí)力型的穩(wěn)健務(wù)實(shí)的職業(yè)經(jīng)理人來(lái)操盤企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展,、品牌的發(fā)展規(guī)劃,，目標(biāo)就是要?jiǎng)?wù)實(shí)有效，統(tǒng)籌高效,。實(shí)現(xiàn)階段性企業(yè)的生存目標(biāo)和盈利目標(biāo),，為后續(xù)的發(fā)展奠定穩(wěn)健的基礎(chǔ)。孔遠(yuǎn)洋 2012-12-27; 2437 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

中小經(jīng)銷商如何組織訂貨會(huì): 熱度 2 羅姚 2011-4-8 11:25; 本人原部下一銷售經(jīng)理,，現(xiàn)自己轉(zhuǎn)型做經(jīng)銷商,。昨天特意從重慶驅(qū)車過(guò)來(lái)一起喝茶，向本人咨詢?nèi)绾吾槍?duì)自己目前的現(xiàn)狀召開一次訂貨會(huì),。他目前的經(jīng)銷情況簡(jiǎn)單敘述如下： 1,、其公司目前處于發(fā)展初期，僅代理一個(gè)品牌的嬰幼兒配方奶粉,，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較大,。 2、其客戶多為終端門店,，客戶數(shù)量有24個(gè),，每月銷售額從幾千到幾萬(wàn)不等，其平均下來(lái)每月每個(gè)客戶的銷售額在8000元左右,。針對(duì)以上現(xiàn)狀,，本人給出了以下方面的參考意見(jiàn)：一、確定此次訂貨會(huì)的目的,。目前面臨的問(wèn)題是僅代理一個(gè)品牌的嬰幼兒奶粉,，面對(duì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較大；客戶全為終端門店,，且客戶數(shù)量不多,。因此本次訂貨會(huì)的目的確定為： 1、抓住現(xiàn)有客戶，通過(guò)渠道壓貨穩(wěn)住現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)和公司銷量（訂貨會(huì)確定為一個(gè)季度的訂單量,，根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)現(xiàn)狀和深入研究,，再確定客戶訂貨回款方式，如一次性回款,、首次交納定金后分批回款等方式）,。 2、通過(guò)此次訂貨會(huì)的事件營(yíng)銷,，借助現(xiàn)有經(jīng)銷商的渠道交際網(wǎng)絡(luò)和口碑營(yíng)銷擴(kuò)大目前的市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)銷商數(shù)量（此次訂貨會(huì)可專門制定現(xiàn)有客戶推薦新客戶參會(huì)并順利訂貨的獎(jiǎng)勵(lì)政策）,。二、訂貨會(huì)的舉辦方式,。其公司的客戶特點(diǎn)為全是終端門店而非物流批發(fā)商,，只有根據(jù)客戶的特點(diǎn)來(lái)組織才能增加客戶來(lái)參加訂貨會(huì)的興趣（總共只有24個(gè)經(jīng)銷商，訂貨會(huì)的舉辦方式也必須保證客戶較高的參與率,，否則會(huì)造成訂貨會(huì)的失�,。┖蛥⒓雍蟮挠嗀浕乜盍俊Ｒ虼舜舜斡嗀洉�(huì)的舉辦方式確定為兩大主題： 1,、聘請(qǐng)終端門店如何管理,，如何提升終端門店銷售等方面專長(zhǎng)的專業(yè)培訓(xùn)教師針對(duì)客戶需求展開培訓(xùn)。借此提升終端客戶參會(huì)的興趣和參會(huì)客戶的客戶數(shù)量,。（因公司目前實(shí)力有限,，聘請(qǐng)的專業(yè)培訓(xùn)教師不在定位和影響，關(guān)于在于能說(shuō)出終端客戶的心聲,，具有實(shí)際指導(dǎo)意義）,。 2、邀請(qǐng)嬰幼兒奶粉廠家高層參會(huì),，闡述公司的良好發(fā)展愿景,。級(jí)別越高越好，最好是公司的一把手,，既闡述公司愿景,，也通過(guò)酒會(huì)等接觸方式拉近與終端門店客戶距離，給足客戶面子（終端門店老板接觸一個(gè)廠家高層的機(jī)會(huì)一般很少）,，借此提升終端客戶的訂貨回款金額,。三、訂貨會(huì)訂貨政策及方式,。此次訂貨會(huì)預(yù)計(jì)召開時(shí)間為兩天,。具體安排為：第一天上午專業(yè)培訓(xùn)教師講課和品牌廠家闡述公司愿景；第一天下午宣布訂貨政策,，組織客戶進(jìn)行訂貨及訂貨相關(guān)活動(dòng),。晚上為訂貨晚宴,。第二天組織終端客戶旅游。具體訂貨政策和訂貨方式,，根據(jù)市場(chǎng)研究和調(diào)查來(lái)定,，需要把握的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：一、訂貨優(yōu)惠政策注意研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)惠政策,，因?yàn)樾缕放魄夜局挥幸粋€(gè)品牌,，因此優(yōu)惠政策盡量較競(jìng)品高一點(diǎn)或通過(guò)創(chuàng)新贈(zèng)品增加客戶興趣。二,、客戶為終端門店客戶，資金狀況相對(duì)沒(méi)有物流批發(fā)商充裕,，且一般相對(duì)講究資金的周轉(zhuǎn)率,。因此一次性回款相對(duì)交納訂貨保證金后分批回款等回款方式效果將會(huì)大不一樣。四,、訂貨會(huì)舉辦地點(diǎn)：當(dāng)?shù)厝羌?jí)級(jí)別酒店或著名風(fēng)景名勝區(qū),。終端門店老板一般都是自己艱苦創(chuàng)業(yè)來(lái)開店或者是把終端門店作為自己謀生而非事業(yè)的手段，因此一般較為節(jié)儉,，平時(shí)外出等所住酒店據(jù)調(diào)查應(yīng)該上線在150元左右,，300多元的三星級(jí)酒店已經(jīng)高于終端門店老板級(jí)別。當(dāng)然五星級(jí)酒店更好,，但是花費(fèi)將會(huì)很大,。五、訂貨會(huì)舉辦時(shí)間：五月中下旬,。4月份組織訂貨會(huì)時(shí)間上籌備不及,，5月上旬部分終端客戶老板可能帶領(lǐng)自己的家屬出外旅游，因此上旬召開訂貨會(huì)“出門玩”終端客戶會(huì)有倦怠感而參與度不高,，6月份是第二個(gè)季度的開始,，也將是大經(jīng)銷商開展訂貨會(huì)的時(shí)間。因其自身的實(shí)力目前較弱,，訂貨會(huì)舉辦時(shí)間必須錯(cuò)開大經(jīng)銷商召開訂貨會(huì)的時(shí)間,，且在大經(jīng)銷商組織訂貨會(huì)之前，只有這樣終端客戶也才會(huì)有更多的資金花在此次訂貨會(huì)上,。因此訂貨會(huì)的舉辦時(shí)間五月中下旬較為合適（部分行業(yè)因自身行業(yè)的特點(diǎn),，第二個(gè)季度的訂貨會(huì)會(huì)選擇在7月份召開，那么6月份中下旬就是最好的時(shí)間）,。愿與各位交流探討,，謝謝（本博客發(fā)表于《母嬰商情》2011年6月份版面:http://www.cnmysq.cn/bz/20110623.html）; 個(gè)人分類: 行在路上|3649 次閱讀|2 個(gè)評(píng)論

GMT+8, 2025-4-19 22:10 , Processed in 0.062228 second(s), 31 queries .

回頂部

	自動(dòng)

標(biāo)簽: 如何

相關(guān)帖子

相關(guān)日志