關(guān)鍵七：體驗(yàn) 和白熾燈相比,，節(jié)能燈和LDE燈等既有優(yōu)勢(shì)也有劣勢(shì)，優(yōu)勢(shì)是多方面的,，如省電,、長(zhǎng)壽命、環(huán)保等,，劣勢(shì)只有一個(gè)就是價(jià)格,。然而要命的是，這個(gè)劣勢(shì)消費(fèi)者可以最直接地感知，而優(yōu)勢(shì)卻有不可察知性,，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)有點(diǎn)霧里看花,。如何把消費(fèi)者的霧里看花變成實(shí)實(shí)在在的內(nèi)心認(rèn)可，這是照明企業(yè)營(yíng)銷中必須解決的問題,。解決方法很簡(jiǎn)單——在說(shuō)給他們聽的同時(shí),，更要展示給他們看，形成直接體驗(yàn),。 山寨產(chǎn)品和虛假?gòu)V告的泛濫,，讓消費(fèi)者對(duì)當(dāng)下幾乎所有的商家宣傳持有懷疑甚至抵觸態(tài)度。所以照明企業(yè)只以“說(shuō)”的方式進(jìn)行宣傳已很難說(shuō)服他們,，正確的做法是通過(guò)讓目標(biāo)顧客觀摩,、嘗試、試用等方式,，使其親身體驗(yàn)節(jié)能產(chǎn)品,，讓顧客實(shí)際感知產(chǎn)品的品質(zhì)或特點(diǎn)，從而促使顧客對(duì)節(jié)能產(chǎn)品形成深刻的認(rèn)知,，拉近產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的距離,。具體的操作并不難，比如和白熾燈進(jìn)行亮度比較,、進(jìn)行耗能比較等,，通過(guò)簡(jiǎn)單的條件即可實(shí)現(xiàn)，在賣場(chǎng),、社區(qū)等消費(fèi)者聚集的環(huán)境都可進(jìn)行,。耳聽為虛，眼見為實(shí),，讓消費(fèi)者以自己的眼睛和感受去促成最終的態(tài)度轉(zhuǎn)換和購(gòu)買行為,，這是一個(gè)科學(xué)有效的方法，關(guān)鍵是看誰(shuí)先動(dòng)手并在廣度,、深度和細(xì)節(jié)上完美執(zhí)行,。 關(guān)鍵八：女人 在中國(guó)人的傳統(tǒng)觀念中，“燈”僅僅是提供光源的一種工具,。但隨著人們生活水平的提高和審美情趣的提升,，燈具也從簡(jiǎn)單的照明功能上升到居室裝飾品的行列。已有的研究表明,，在家庭消費(fèi)中功能性越強(qiáng)的物品,，男性往往主導(dǎo)。相反,，裝飾性強(qiáng)的物品則是女人說(shuō)了算,。高端照明產(chǎn)品集實(shí)用性和裝飾性為一體,，其消費(fèi)已經(jīng)上升到裝飾和“美”的層面，女性消費(fèi)者在其中主導(dǎo)選擇決策權(quán),，照明品牌在營(yíng)銷中必須要充分考慮到女性的價(jià)值,，并針對(duì)“她”的特點(diǎn)設(shè)計(jì)“討好”措施。 女性消費(fèi)有自身的特色,，比如具有濃厚的感情色彩,。她們感情豐富、細(xì)膩,，心境變化劇烈,，富于幻想、聯(lián)想,。所以照明品牌在理性訴求的同時(shí)也特別需要添加感性內(nèi)容,，從而觸動(dòng)其心扉。再比如女性購(gòu)買更易受到產(chǎn)品以外因素的影響,，所以在保證品質(zhì)的基礎(chǔ)上,，要強(qiáng)化賣場(chǎng)環(huán)境、服務(wù)水平,、銷售促進(jìn)等方面,，從而與產(chǎn)品一道形成合力，影響女性消費(fèi)者,。在未來(lái)，女性在家庭消費(fèi)中的“首席消費(fèi)者”地位還會(huì)得到進(jìn)一步強(qiáng)化,，照明企業(yè)對(duì)女人好一點(diǎn),，也就等于對(duì)自己好一點(diǎn)。 關(guān)鍵九：公益 節(jié)能燈和LED等產(chǎn)品與環(huán)保,、節(jié)能,、綠色等概念緊密相連，而這些也是近年公益事業(yè)的熱門詞匯,，所以照明企業(yè)運(yùn)用公益營(yíng)銷和公益活動(dòng)來(lái)宣傳產(chǎn)品概念和品牌形象是一條合理有效的路子,。公益營(yíng)銷對(duì)照明企業(yè)有實(shí)效性、公益性,、全局性和傳播性的價(jià)值,，在獲得社會(huì)美譽(yù)和消費(fèi)者信任的同時(shí)�,？梢詫�(shí)現(xiàn)普通路徑無(wú)法達(dá)到的長(zhǎng)期性,、低成本性的品牌傳播效用，同時(shí)鞏固社會(huì)關(guān)系體系,，升級(jí)經(jīng)營(yíng)高度,，提高企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力。 正因?yàn)槿绱撕芏嗾彰髌髽I(yè)已經(jīng)開始行動(dòng)，2011年3月飛利浦照明啟動(dòng)“我行動(dòng)·我綠動(dòng)”百萬(wàn)節(jié)能承諾大行動(dòng),，先后在全國(guó)近40個(gè)城市舉辦形式豐富的落地推廣活動(dòng),，并配以微博等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行線上宣傳。11月活動(dòng)結(jié)束時(shí)共收集到民眾的節(jié)能承諾超過(guò)100萬(wàn)份,，有數(shù)百萬(wàn)民眾通過(guò)參與這一平臺(tái)的活動(dòng)加深了對(duì)節(jié)能環(huán)保理念的認(rèn)識(shí)和理解,，同時(shí)使自己的“綠色照明”形象深入人心。除此之外,，雷士,、澳克士等品牌亦開展了公益營(yíng)銷，較好地實(shí)現(xiàn)了宣傳產(chǎn)品特色,、提升品牌形象,、拉近與消費(fèi)者關(guān)系的目的。 關(guān)鍵十：明星 通過(guò)明星代言來(lái)推廣產(chǎn)品是一個(gè)常見思路,。然而一段時(shí)間以來(lái),，明星代言似乎被很多專業(yè)人士所詬病，認(rèn)為模式老套,，不夠創(chuàng)新,。其實(shí)新舊不是討論的重點(diǎn)，關(guān)鍵要看效用,。明星之所以是明星,，正是因?yàn)樗麄兙哂衅胀ㄈ怂痪邆涞闹群臀Α I(yíng)銷傳播中將明星和某個(gè)品牌聯(lián)系,，自然會(huì)引來(lái)更多的注目率,，在注意力稀缺的年代，這很可能就是影響營(yíng)銷傳播成敗的決定性因素,。 大多數(shù)照明企業(yè)的現(xiàn)實(shí)情況是品牌知名度低,，消費(fèi)者認(rèn)可度低，營(yíng)銷渠道開拓困難,，這種情況下運(yùn)用明星戰(zhàn)略無(wú)疑是非常有效的方法,，可以在較短的時(shí)間內(nèi)改進(jìn)品牌形象，使其從小品牌變?yōu)椤按蟆逼放�,，從雜牌變?yōu)檎�,，獲得消費(fèi)者和渠道商的雙重認(rèn)可，既有利于消費(fèi)者對(duì)品牌的選擇,，也有利于銷售渠道建設(shè),。 在明星戰(zhàn)略中非常重要的一點(diǎn)是選擇明星。因?yàn)槊餍浅岣咂放浦戎�,，其地位,、個(gè)性,、格調(diào)這些被消費(fèi)者熟悉的印象有可能被轉(zhuǎn)嫁到明星代言的產(chǎn)品上來(lái)。無(wú)形中,，明星形象就會(huì)成為品牌形象與產(chǎn)品形象的組成部分,。也就是說(shuō)，照明品牌選擇怎樣的明星取決于企業(yè)期望塑造怎樣的品牌形象,，取決于消費(fèi)者對(duì)哪種形象更加認(rèn)可,。消費(fèi)者特別是女性消費(fèi)者對(duì)照明和燈飾品牌的認(rèn)可的形象是優(yōu)雅、溫馨和科技感,。喬森以曾志偉為代言人只對(duì)其知名度有作用,，卻無(wú)助于品牌形象的樹立。相比而言,，百麗安特選擇蔣雯麗,、鉅豪選擇范冰冰、金達(dá)選擇黃曉明,、亮迪選擇孫儷等則更為明智,。 以上十點(diǎn)是照明企業(yè)在營(yíng)銷中需要注意和把握的，但這并不是全部�,，F(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)從產(chǎn)品,、品牌到企業(yè)，從品質(zhì),、品類到品位,，是綜合性的全方位競(jìng)爭(zhēng)。照明企業(yè)唯有洞察需求,、掌控時(shí)局,、審時(shí)度勢(shì)，才能在以淘汰白熾燈為標(biāo)志的新一輪競(jìng)爭(zhēng)中不斷進(jìn)步,。 （編輯：周春燕 [email protected]） 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào)。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來(lái)源于第三方平臺(tái),，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除！ |
銷售與市場(chǎng)官方網(wǎng)站
( 豫ICP備19000188號(hào)-5 ) 
GMT+8, 2024-12-28 01:41 , Processed in 0.040002 second(s), 20 queries .
Powered by 銷售與市場(chǎng)網(wǎng) 河南銷售與市場(chǎng)雜志社有限公司
© 1994-2021 sysyfmy.com
