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如何賦能自己,，成為不落伍時代的人？: 于斐 2019-11-5 13:35; 藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu) 于斐一轉(zhuǎn)眼,，就五十多了,。二十多年國企、外企,、民企的職業(yè)營銷人生涯,，風(fēng)雨兼程，汗淚行舟,，自己努力總算沒有白費,。看這些稱號：中國十大杰出營銷人,、中國最具影響力的營銷策劃 100 人 …… 無庸諱言,，自身的成績是出色的，業(yè)績也是過硬的,。關(guān)鍵是,，在繁忙的市場推廣工作閑暇，自己還擠時間出來不斷學(xué)習(xí),，著書立說,，應(yīng)該講，自己的事業(yè)也算達(dá)到了一個高度,。 “作為銷售,，沒有四季只有兩季，努力就是旺季,，不努力就是淡季”,、“工作生活化 = 生活工作化”、“只有上班沒有下班”,、“沒有利益就沒有存在的價值”,，正因為有這樣一種積極、樂觀,、開朗的心情,，所以，面對取得的成績既興高采烈但不狂妄自大，面對挫折既審時度勢但不妄自菲薄,。這幾天心情頗不平靜,。原因是碰到了過去的幾位朋友，每人都在嘆苦經(jīng)：唉,，這輩子混得也夠失敗,，四十多歲的人了，還沒有自己的房子,， “整天和老爸老媽老婆孩子湊在一起,，何時能出頭哇�,！薄皬钠胀毠ぷ龅娇偙O(jiān)，已有十多年了,，想自己干吧,，老婆整天嘮嘮叨叨，說老實話,，我也害怕風(fēng)險,。過去幾年我工作順風(fēng)順?biāo)灿休x煌的時候,，現(xiàn)在干得不開心,，想挪挪窩，可好的老板畢竟少……” 牢騷,、埋怨,、失意，這些郁結(jié)在心中的悶氣發(fā)泄出來也不錯,，關(guān)鍵是過后該以一個什么樣的姿態(tài)來對待自己,。畢竟，這世界上沒有比腳更長的路,，如果仍舊重復(fù)以往,，不思改變，一切還是毫無意義,。說來說去,，精彩的人生還是需要靠自己去好好演繹的。誠然,，作為當(dāng)今市場化程度最高的行業(yè),，其競爭的激烈性眾人皆知。近年來隨著產(chǎn)業(yè)格局的劇烈調(diào)整,、傳統(tǒng)營銷模式的衰亡沒落,、創(chuàng)新營銷模式的層出不窮，營銷人在日新月異的行業(yè)突變中遭遇了前所未有的生存危機，一些思想活躍的營銷人面對挑戰(zhàn)能審視度勢,、勇于創(chuàng)新,、與時俱進(jìn)，很快就在新的競爭環(huán)境中找到了自己的定位并憑借多年市場打拼的深厚內(nèi)力重新煥發(fā)了新的活力,，而同時另外一些人一直還沉浸在過去的輝煌渾然不能自拔,，自以為資歷老、功勞大,，憑著經(jīng)驗吃吃老本就可以逍遙自在了,，殊不知當(dāng)今的爭競已經(jīng)在潛移默化中發(fā)生了革命性的變化，老一套的做法已經(jīng)是秋后黃花,，在面對全新挑戰(zhàn)的時候,，遭遇現(xiàn)在的困境顯然也是必然！其實,，在面對行業(yè)重新洗牌的混戰(zhàn)時期,，營銷人的出現(xiàn)的這種不適應(yīng)癥倒也不奇怪，關(guān)鍵是要如何調(diào)整自己,？如何給自己重新定位,？作為藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人，曾經(jīng)也是 8000 萬營銷大軍中的一分子,，我認(rèn)為轉(zhuǎn)換思路,，打破定律才是營銷人的根本出路。現(xiàn)在,，我們大可不必重復(fù)以往或失落或迷惘的經(jīng)歷,，過去不等于未來，也許你過去很成功,，但也只代表過去成為記憶中的某個畫面或歷史,，今后的路仍舊要去重新開拓。說起來,，這世界本身就是一個對應(yīng)統(tǒng)一的矛盾體,，有時世事未必能盡如人意，有欣喜,，當(dāng)然也有黯然,。它固然有成串的歡笑，當(dāng)然也有令人沮喪而泣的時刻,。但那都只是過眼云煙,，終不能永遠(yuǎn)定格在生命之中。 2004 年 3 月 5 日,，我創(chuàng)辦了藍(lán)哥智洋營銷咨詢公司,，開始了從一個營銷人到策劃人的改變,。從事營銷咨詢工作，其實蠻痛苦的,，為什么呢,，因為你所面對的客戶是各行各業(yè)的有為之士，而且絕大多數(shù)都是飽經(jīng)市場洗禮的老板,，如果自身沒有真才實學(xué),，沒有市場一線打拼的豐富資歷和突出業(yè)績，要想贏得業(yè)務(wù),，又談何容易,？自藍(lán)哥智洋國際營銷顧問機構(gòu)創(chuàng)辦十多年來，幾乎每天我都在深思熟慮,、絞盡腦汁中度過,，惟恐所受托項目由于某點缺陷或不足而影響客戶的業(yè)務(wù)拓展和市場進(jìn)程，而這些又恰恰是我們最忌諱的,。如今,，營銷咨詢這行業(yè)為我重新開啟了一扇眺望社會的大門，公司的業(yè)務(wù)也偏重于為更多成長中的中小企業(yè)打造核心競爭力,，使其在我們的幫扶下繞過一個個市場經(jīng)濟(jì)的暗礁險灘，駛向充滿生機和希望的未來,。所幸的是,，十多年來與我們合作的海內(nèi)外企業(yè)都生活得穩(wěn)健、充實而幸福,。相反,，看看別的企業(yè)一蹶不振，后繼無力的狀況,，真是天壤之別啊,。我想，無論是企業(yè)還是個人,，自身的能力看似發(fā)揮得淋漓盡致,，其實尚有眾多潛力自己未必意識到，如果不充分給予發(fā)現(xiàn)和激發(fā),，僅滿足和麻痹于眼前暫時的優(yōu)勢，說不定今后就會遭遇許多莫測和風(fēng)險,。怎么辦,？就讓外在的壓力來刺激一下斗志吧,。說白了就是讓它一直追著我們跑,。否則,，過分的輕松和悠閑只會磨滅自身的銳氣,，說不定被別人 “吞吃”了自己還不知道呢,？記得有則故事是這樣的：伯樂在集市上選了一匹青鬃馬,。他說，只要經(jīng)過訓(xùn)練,，這匹馬一定可以成為千里馬。可是,，一個月又一個月過去了,，無論伯樂采取什么方法,，青鬃馬的成績始終不理想，每日的奔跑距離,，總是在 900 里左右徘徊,。伯樂對青鬃馬說： “伙計，你得用功�,�,！再這樣下來，你會被淘汰的,！” 青鬃馬愁眉苦臉地說： “沒法子啊,，我已經(jīng)盡最大的努力了�,！� 伯樂問： “真的嗎,？” 青鬃馬說： “真的,，我把吃奶的勁頭都使出來了,�,！� 新的一天訓(xùn)練開始了,。青鬃馬剛起跑,，突然背后響起了一聲驚雷般的吼叫,。青鬃馬扭頭一看,，一頭雄獅旋風(fēng)般向它撲來,。青鬃馬大吃一驚,，撇開四蹄,，沒命地狂奔起來。晚上,，青鬃馬氣喘吁吁地回到伯樂身邊說： “好險,！今天差點喂了獅子,！” 伯樂笑道： “可是,，你今天跑了 1050 里！ ” “什么,？我今天跑了 1050 里,？ ”青鬃馬望望伯樂，伯樂臉上掛著神秘的笑容,。青鬃馬心中豁然一亮,。從此，它一上訓(xùn)練場,，就設(shè)想有一頭獅子在后面追,。后來，它果然成了一匹千里馬。被壓力追著的感覺,，我覺得是一份驚恐中的不甘,。在有形的危機來臨時候，我們本能的會迅速激發(fā)和放大自身蘊含的潛能,。那么,，每當(dāng)我們?nèi)菀姿尚傅臅r候，讓內(nèi)心時時縈繞的無形壓力來追著自己奔跑是個好辦法 …… 著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出 ,，人一旦停滯在昨天，就會產(chǎn)生雜念,，有執(zhí)著戀舊之心,，便會痛苦、怨恨,、嗔怒,、不甘心。人的一生是個漫長的過程,，所有眼前的事情,，在時間的長河里都顯得那樣的渺小，真正值得去做的不是緬懷往昔,，而是重新開始積蓄創(chuàng)造未來,。鑒于此，營銷人需要用學(xué)習(xí)加持,，用認(rèn)知賦能,，成為這個時代最美好的人：看清局勢重新定位著名未來學(xué)家丹尼爾 •平克說，要想做好生意,，未來需要具備6種技能：設(shè)計感,、講故事的能力、整合事物的能力,、共情能力,，還有你需要會玩，你需要找到意義感,。簡單說,， 2040年，當(dāng)我們和美國的人均GDP平等的時候,，活的很好的人應(yīng)該是這樣：有品位,，會講故事，能跨界,，有人味兒,，會玩兒，而且有點自己的小追求,。著名品牌營銷專家于斐老師指出,，營銷不是兜售你的產(chǎn)品或服務(wù)，營銷是創(chuàng)造消費者價值,。在一個迭代和變革時期,，最有錢途的經(jīng)營策略是企業(yè)能有故事、老板能講故事,、團(tuán)隊能賣故事,。因此，葡萄酒企業(yè)要想俘虜新一代消費者,，有 3 個指標(biāo)：簡單有趣,、態(tài)度鮮明、感性貼心,，要想活得好,，就要活法好。所以,，要重新發(fā)現(xiàn),、挖掘、再造消費場景,，用情感,、習(xí)慣維系和鞏固用戶紐帶，喚起不同年齡,、職業(yè),、收入人群的情感共鳴，讓產(chǎn)品嵌入新一代年輕人的成長路線圖,。塑造不一樣的人格,，不一樣的生活方式很重要。在互聯(lián)網(wǎng)背景下,，產(chǎn)品生產(chǎn)與價值的創(chuàng)造日益走向社會化和公眾參與,，中小企業(yè)與客戶間的關(guān)系趨向平等、互動和相互影響,。如今的用戶喜歡感受到自我的進(jìn)步與成長,，當(dāng)一些傳統(tǒng)的營銷方式被廣泛使用以后，用戶的體驗和審美會出現(xiàn)明顯的疲勞化,。人如果和外部世界缺乏交流溝通,，是會感到恐慌的，為了解除這種恐慌,，人會不斷的尋找新的資訊,，新聞來填充自己，很多時候，人們對社會熱點事件的吐槽,，并不是單純?yōu)榱送虏�,，是為了證明，我還沒過時,，和社會還沒有脫節(jié),，從而獲得社群從屬的安全感，網(wǎng)絡(luò)紅人的出現(xiàn)恰恰解決了,，傳統(tǒng)資訊認(rèn)知成本過高的問題,，通過一個段子，或者調(diào)侃,，既能夠產(chǎn)生有趣的效果,，又能夠輕松獲得相關(guān)資訊與談資，使得各大平臺爭相推出這樣的欄目,，這樣的方式輕松友好,，生動有趣，既能娛樂大眾,，又能獲取資訊新聞,，而新聞資訊又為這樣的方式提供了持續(xù)的，穩(wěn)定的內(nèi)容來源,。比如阿里上市后,，有一個好玩的段子： “你有車嗎 ? ”“沒有”“你有房嗎 ? ”“沒有”“那還談什么 ! ”“我是阿里老員工”“討厭啦，怎么不早說 ! 好玩的段子,，就是這樣,，能打動用戶，能傳播品牌,，這些段子最大的共同點就是：來自于真實的生活場景,，但又有更強的戲劇性。互聯(lián)網(wǎng)時代,，市場已不再是企業(yè)將產(chǎn)品交付給消費者的場所,，而是雙方互動的價值創(chuàng)造之地。因此,，中小企業(yè)關(guān)注的重點必須從內(nèi)部流程質(zhì)量和效率轉(zhuǎn)向與消費者互動的質(zhì)量上,。目前從總體上來看，市場營銷的理念已經(jīng)逐漸被眾多的中小企業(yè)經(jīng)營者所接受 ,，傳統(tǒng)的銷售理念正在被新的營銷理念如體驗,、內(nèi)容、交互,、場景,、感知所代替 ,，一些中小企業(yè)已經(jīng)學(xué)會采用先進(jìn)的營銷方式比如內(nèi)容營銷來武裝自己。顯然,，打造 “ 內(nèi)容性產(chǎn)品 ” ,，讓產(chǎn)品成為社交誘因很重要。已有不少產(chǎn)品經(jīng)理意識到：內(nèi)容營銷要從產(chǎn)品端抓起,。在產(chǎn)品醞釀之時，就注入 “ 內(nèi)容基因 ” ,，打造 “ 內(nèi)容性產(chǎn)品 ” ,，形成自營銷。因此 ,，只有去開發(fā)具有更多話題性和市場影響力的內(nèi)容產(chǎn)品,，去建立商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，去整合全球資源增強自身造血功能,，把企業(yè)原有生產(chǎn)或服務(wù)的管控型組織體轉(zhuǎn)型為交互性價值體,，才能最終實現(xiàn)企業(yè)打造品牌從信息經(jīng)濟(jì)升級到信任經(jīng)濟(jì)的目標(biāo)。如今,，內(nèi)容營銷在 “ 人人都是自媒體 ” 的時代顯得愈發(fā)重要,。那么，什么是內(nèi)容營銷,？不少人只知其名,，不知其意。最易陷入的誤區(qū)和條件反射般的認(rèn)知是：內(nèi)容營銷就是不打硬廣,、寫軟文,；內(nèi)容營銷就是寫長圖文、段子,、拍視頻等,。內(nèi)容營銷是一種營銷策略。綜合各種關(guān)于 “ 內(nèi)容營銷 ” 的定義,，它包含了以下要素： 1,、內(nèi)容營銷適用于所有的媒介渠道和平臺。 2,、內(nèi)容營銷要轉(zhuǎn)化為為用戶提供一種有價值的服務(wù),；能吸引用戶、打動用戶,、影響用戶和品牌/產(chǎn)品間的正面關(guān)系,。 3、內(nèi)容營銷要有可衡量的成果,，最終能產(chǎn)生盈利行為,。通常而言,， “ 內(nèi)容性產(chǎn)品 ” 有三個特點： 1、賦予目標(biāo)用戶一種強烈的身份標(biāo)簽,，讓他們有社群歸屬感,。 2、消費者在選擇購買這個產(chǎn)品時,，就有種情緒共鳴（而不是使用后）,。 3、當(dāng)內(nèi)容植入產(chǎn)品,，產(chǎn)品成為了一種實體化的社交工具,。用戶使用該 “ 社交工具 ” ，首先和產(chǎn)品產(chǎn)生了最直接的,、第一道互動,；然后和其他人因該產(chǎn)品，碰撞出了各種故事,。有情懷的內(nèi)容,，能讓你贏得客戶的青睞，有思想的內(nèi)容,，能讓你贏得客戶的敬愛,，有價值觀的內(nèi)容，能讓你贏得客戶的崇拜,。總的來說,，中小企業(yè)的出路在于：抱著壯士斷臂的決心，認(rèn)清這個時代賦予新的歷史使命,，要深刻明白新時期的市場營銷其靈魂就是兩個字,，一是 “參”，用戶參與企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營,，特別要在互動中給予客戶良好的體驗,；二是“感”，用戶深受感動,，企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)打動人心超出預(yù)期,，使用戶大為感動。以往的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)時代,，電視,、報紙、雜志,、廣播等媒體,，壟斷了信息傳播媒介，導(dǎo)致企業(yè)可以通過單向的,、叫賣式的傳播方式制造消費熱潮,�,；ヂ�(lián)網(wǎng)時代，由于移動互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體的社群性,、小眾化,、交互性、互動性,、分享性特征,，信息的聚合變得無處不在，打破了傳統(tǒng)媒體的壟斷,，更讓消費者同時成為了媒體與信息的生產(chǎn)者和傳播者,。而當(dāng)下的傳播中，圍繞產(chǎn)品品牌,、企業(yè) 形象等創(chuàng)作的品牌段子，因為軟性植入,、趣味性,、去廣告化等因素，沒了廣告的生硬,，使得傳播細(xì)無聲,。同時，利用社群或者社區(qū)的優(yōu)勢,，強化與粉絲的互動溝通可以實現(xiàn) 經(jīng)濟(jì)效益上的最大化,。因此，企業(yè)要記住互聯(lián)網(wǎng)時代產(chǎn)品要具有社交屬性,，其特點就是要好看,、好玩、好用,；有趣,、有品、有愛,，活動預(yù)告設(shè)計精細(xì),，活動手段場景化人性化、文字充滿趣味性和娛樂性,，盡量迎合當(dāng)?shù)厝藗兊南埠�,，打破商業(yè)性的審美疲勞。拿歷經(jīng)近 20 年發(fā)展的醫(yī)藥保健品市場來說,，起起落落一路走來,，由短缺經(jīng)濟(jì)走到了當(dāng)今的過剩經(jīng)濟(jì)，由賣方市場變?yōu)楝F(xiàn)在的買方市場,，由盲目消費到現(xiàn)在的理智消費,，渠道成本的加大,、宣傳效果的下降、政策法規(guī)的健全和嚴(yán)管等一系列的變化,，逼迫著眾多生產(chǎn)廠家舉步為艱,，苦苦掙扎，“天上飛廣告,，地下鋪渠道”的傳統(tǒng)做法已經(jīng)風(fēng)光不再,，而在傳統(tǒng)營銷模式悄無聲息邊緣化裂變的同時內(nèi)容營銷、體驗營銷,、事件營銷,、文藝營銷、專賣店營銷,、招商營銷還有時下最流行的以互動,、共享、定制等創(chuàng)新營銷模式卻異軍突起,，整個行業(yè)陷入了有史以來最混戰(zhàn)的局面,，行業(yè)洗牌已是迫在眉睫。當(dāng)前,，我國消費升級將從商品消費驅(qū)動轉(zhuǎn)向服務(wù)消費驅(qū)動,，從傳統(tǒng)消費驅(qū)動轉(zhuǎn)向新興消費驅(qū)動，中等收入者比重的增加和 “ 80 后”,、“ 90 后”成為主力消費者的趨勢必須得到足夠重視,。因此，復(fù)雜多變的市場環(huán)境下,，營銷人自身的重新定位尤顯重要,，競爭的多元格局需要的不再是只知道簡單執(zhí)行的工匠，而是需要有思路,、懂管理,、會企劃、重服務(wù)的藝術(shù)性營銷人才,。所以作為那些現(xiàn)在還不知不覺或已經(jīng)感覺到危機的營銷人,，你們應(yīng)該看清當(dāng)前局勢，認(rèn)真審視自身的優(yōu)勢與不足,，調(diào)整好自己的心態(tài)并給自己一個全新的定位,，明確今后的發(fā)展方向的同時應(yīng)該從思維視野、工作方式,、知識結(jié)構(gòu),、業(yè)務(wù)技能等多方面進(jìn)行全新的提升，只有這樣才能真正適應(yīng)當(dāng)前的競爭形式而不至于陷入怨天尤人,、妄自菲薄的尷尬境地,。總結(jié)反思學(xué)習(xí)更新中小企業(yè)要想活得好,，首先必須活法好。隨著社會化媒體的發(fā)展,，以社交網(wǎng)絡(luò)如微博,、微信、視頻等新型信息分享,，人際溝通和社會交往模式被徹底改變,，這些變化加速了市場營銷策略蛻變進(jìn)程。營銷學(xué)是門時刻變化的創(chuàng)新學(xué)科,，沒有什么一成不變的定律,，作為營銷人要學(xué)會對營銷工作的總結(jié)與反思！以反思謀求勝局,，總結(jié)的本質(zhì)在于反思,。今天的互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)作為市場拓展工具并不單純是產(chǎn)品展示的平臺，而是一個集分享,、互動,、社群、口碑傳播于一體的網(wǎng)民信息聚合平臺,，只有整合傳播力量才能產(chǎn)生價值,。因此,，中小企業(yè)產(chǎn)品的包裝策略,、形象策略、使用感受,、價格策略等都體現(xiàn)著企業(yè)產(chǎn)品的有形價值差異,，企業(yè)并不僅僅是簡單意義上的生產(chǎn)和銷售，而是能夠通過產(chǎn)品把我們的思維,、心靈和精神聯(lián)系起來,。中小企業(yè)要想在復(fù)雜的市場環(huán)境中得以生存，就不得不從諸多方面考慮,，以實現(xiàn)真正的差異化營銷,。為此，我和藍(lán)哥智洋團(tuán)隊在為客戶服務(wù)時,，積極推進(jìn) “ 平臺化 + 生態(tài)化 ” 的協(xié)同戰(zhàn)略,，主要策略如下：第一、做好頂層設(shè)計,，整個企業(yè)建構(gòu) “ 價值個性與文化自信為 ” 一體的價值鏈戰(zhàn)略布局,。第二、企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)是賦能生態(tài)型,。第三,、整個企業(yè)利用數(shù)據(jù)化驅(qū)動,，沒有數(shù)據(jù)驅(qū)動就沒有平臺化管理。文化價值觀統(tǒng)一,，做到共事共擔(dān),、共存共享，當(dāng)然這里面還包括標(biāo)準(zhǔn)化,、流程化,、模塊化。中小企業(yè)需要學(xué)會搞 3P 關(guān)系（ Personalized Professional Public Relations ,，個性化,、專業(yè)化及公共性，簡稱 3P 關(guān)系）,，塑造不一樣的人格,、不一樣的生活方式，通過故事去勾引,，通過內(nèi)容去放電,，始終如一堅持產(chǎn)品核心價值主張。這就要求中小企業(yè)必須必須具備媒體特質(zhì),，沒有媒體屬性的產(chǎn)品,，也沒有傳播性與延續(xù)性。事實上,，一個企業(yè)再好,、再多的文化背景、區(qū)位優(yōu)勢和獨特資源,，如果不能通過有效的營銷手段轉(zhuǎn)化為自身品牌形象,，不能夠開發(fā)更多具有話題性和影響力的內(nèi)容產(chǎn)品，那就是浪費,。因此,，就要把企業(yè)的文化基因原材料經(jīng)過精準(zhǔn)、精細(xì),、精益的營銷深加工成圍繞需求生活方式展開的品牌故事,，并放進(jìn)品牌建設(shè)中去，這樣才有可持續(xù)競爭力,。中小企業(yè)由于實力所限,，所以，在組合運用宣傳手段上一定要強調(diào)個性化的定位和差異化的訴求,。特別是文字宣傳方面不能拐彎抹角,，東拉西扯，要減少技術(shù)型的、抽象型的倫理和說教,，要一針見血,，直入根本，要最大限度的吸引眼球,，引發(fā)公眾注意力,，在促銷活動上，主題除了鮮明有賣點外,，事件營銷,、新聞營銷、體育營銷以及福文化,、禮文化,、贏文化等等別出心裁、獨樹一幟是十分重要的,。除此之外,，中小企業(yè)要有造物、造勢,、造人的能力 ,，很重要的方法是如何引爆輿論。借勢營銷已經(jīng)成為目前各大品牌的營銷標(biāo)配,，在做借勢營銷時要注意兩個問題：一是要快,，速度是決定性因素，趕不上趟兒,，用戶關(guān)注度沒了,，再好的文案也是白搭；二是要巧妙,，能將熱點事件與自己的產(chǎn)品巧妙的結(jié)合,，這就要看營銷人員的功力 ! 總結(jié)以往的工作中的成績經(jīng)驗以及存在的不足,，在總結(jié)和反思中查漏補缺,、夯實基礎(chǔ) ，為自己的技能,、經(jīng)驗和心態(tài)做個積累和調(diào)整,，然后在后面的工作中取勝。在反思中應(yīng)加強和業(yè)內(nèi)人士的聯(lián)系,，互相完善,、互相補充、互相利用,、共同促進(jìn),、聯(lián)合競爭、利益循環(huán)、共享市場,。充分發(fā)揮團(tuán)隊精神,，利用集體的力量提高自己在本行業(yè)的競爭能力。 “ 學(xué)海無涯,，學(xué) 無止境 ” ,，只有不斷充電和學(xué)習(xí) ，才能維持營銷工作的青春和活力 ,。在當(dāng)今的競爭環(huán)境中,，知識更新對營銷人員尤其重要。在明確自己今后努力的方向的基礎(chǔ)上確定每一階段的學(xué)習(xí)重點,，閱讀相關(guān)的理論書籍,，通過學(xué)習(xí)讓自己開闊視野、樹立先進(jìn)的營銷理念,，為自己更好的實踐作好準(zhǔn)備 ,。 “ 醫(yī)有割股之心，只愁學(xué)藝不精 ”,，這樣的情形最好不要在我們營銷人身上出現(xiàn),，著名的管理學(xué)家彼得說過，將來唯一的競爭優(yōu)勢,，是比你競爭對手學(xué)習(xí)更快,。營銷人惟有不斷學(xué)習(xí)才能在本行業(yè)內(nèi)立于不敗之地。擅用資源借力發(fā)展在當(dāng)今市場由粗放式營銷向精細(xì)化營銷轉(zhuǎn)變的過程中,，從某種角度而言做市場就是玩企劃,。如今，企劃對于企業(yè)來說至關(guān)重要,，現(xiàn)在不是點子時代,，也不是簡單促銷時代，而是系統(tǒng)性營銷時代,，各個環(huán)節(jié)相互關(guān)聯(lián),，相互影響，市場競爭越來越激烈,，更要求我們的企劃迎頭跟上,。當(dāng)市場出現(xiàn)問題，而產(chǎn)品,、人員,、團(tuán)隊都很優(yōu)秀時，不要總是抱怨市場難做,，要深刻反思,，企劃這個環(huán)節(jié)有沒有漏洞,，系統(tǒng)性、創(chuàng)造性的企劃有沒有做,�,？傆幸恍┙�(jīng)營者自詡產(chǎn)品如何出色，比市面上同類產(chǎn)品都要優(yōu)秀，甚至還有詆毀主要競爭品牌的意味，這種心態(tài)非常自然,，但問題是他卻沒把產(chǎn)品做好。產(chǎn)品好不一定就有好市場,！好產(chǎn)品只是奠定了成功的基礎(chǔ)！如今這 “ 酒香也怕巷子深 ” 的年代,，沒有好的經(jīng)營思想,，沒有好的營銷企劃，好產(chǎn)品依然會與市場失之交臂,。在許多產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天,，企業(yè)必須在開發(fā)產(chǎn)品時就立足創(chuàng)新，在運作過程中營造人性化優(yōu)勢,，實現(xiàn)業(yè)務(wù),、產(chǎn)品和價格的優(yōu)化組合，開創(chuàng)全新的市場格局,。同時還要不斷推出獨具特色的新產(chǎn)品,，開發(fā)潛在的消費需求，尋求新的顧客增長點,，真正做到 “ 人無我有,，人有我優(yōu) ” 。這樣,，才有真正吸引消費者的優(yōu)勢和條件,。作為營銷人，應(yīng)該善于將營銷過程中所接觸和培育的地政資源,、媒體資源,、代理商資源、零售商資源,、典型消費者資源,、業(yè)界朋友資源等零散資源進(jìn)行有效整合,，并能根據(jù)市場實際情況結(jié)合確定的企劃思路進(jìn)行有效的整合,，在強化執(zhí)行力的基礎(chǔ)上，開展有的放矢的營銷工作,，以實現(xiàn)四兩撥千,、以小博大的銷售業(yè)績,。現(xiàn)實中，有許多營銷人這方面的市場開拓力度不夠,、信息渠道不寬,、對市場營銷的認(rèn)識還比較片面，不明白現(xiàn)在已是需求決定生產(chǎn)的時代,，他們往往把市場營銷簡單等同為一般推銷 ,，這在現(xiàn)實的營銷發(fā)展過程中則具體表現(xiàn)為營銷手段落后。著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出,，當(dāng)今品牌營銷的本質(zhì)就是培養(yǎng)客戶的消費信仰，增加品牌粘性,。品牌的競爭終極是內(nèi)容的競爭,，當(dāng)然，有許多中小企業(yè)也開始做內(nèi)容營銷,、搞新聞策劃,，但基本是失敗的，因為他們不懂得內(nèi)容營銷的本質(zhì)是形式的創(chuàng)新和內(nèi)涵的差異化,，他們跟風(fēng)別人亦步亦趨或者憑自身老經(jīng)驗老閱歷辦事,，形式上是有了，也許覺得挺熱鬧還挺滿意,，卻打動不了求新求異的消費者,。有鑒于此，作為營銷人在日常的營銷工作中要做有心人,、善于培養(yǎng)和積累有效的市場資源,，并善于整合運用才能實現(xiàn)銷售業(yè)績的提升和自身的發(fā)展。于斐老師,，著名品牌營銷專家,，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人，中國十大杰出營銷人,，中國養(yǎng)生品牌策劃第一人 ,。微信： yufei-1966; 個人分類: 品牌營銷|782 次閱讀|0 個評論

你有做營銷的潛質(zhì)嗎?: 于斐 2019-8-13 23:04; 藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu) 于斐從事營銷工作是有挑戰(zhàn)性的。就象企業(yè)間殘酷競爭 “大魚吃小魚”,、“快魚吃慢魚”一樣,，眾多的營銷人如果不善于經(jīng)營自己，缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃和發(fā)展方向,，僅僅滿足在某個崗位勤勤懇懇,、兢兢業(yè)業(yè),、默默無聞,，辛苦是辛苦,，努力也很執(zhí)著,，可最后的結(jié)局不會美妙,。即使你擁有再多的薪水,，再好的單位，也于事無補,，所以說在工作中不能夠表現(xiàn)自身與別人的差異和不同,，等到歲月流逝，青春難再時,，等待你的除了淘汰不會再有好的出路,。我們應(yīng)該怎么做？ 20 世紀(jì)美國鋼鐵大王安德魯·卡內(nèi)基在一次演講中這樣說：一個人若想升遷,，必須做出一些與眾不同的事情來,，必須引起人們注意。直面我們所處的競爭時代,，是個注意力經(jīng)濟(jì)時代,，一個人需要通過自身的能力來體現(xiàn)自身價值，因此,，無論是在你所處的環(huán)境還是工作崗位,，如果僅僅滿足于待遇和薪水，無怨無悔的勤奮再勤奮,，不辭勞苦的艱辛在艱辛那也不會成功。而不成功,，在當(dāng)今社會命運注定掌握在別人而不是自己手中。同樣是這個美國鋼鐵大王卡內(nèi)基,，他小的時候家里很窮,，有一天，他放學(xué)回家時經(jīng)過一個工地,，看到一個穿著華麗,、像老板摸樣的人在那兒指揮工人干活。 “請問你們在蓋什么,？”他走上前去問那位老板摸樣的人,。 “要蓋個摩天大樓，給我的百貨公司和其他公司使用,�,！蹦侨苏f道,。 “我長大后要怎樣才能像你這樣,？”卡內(nèi)基以羨慕的口吻問道,。 “第一要勤奮工作 …… ” “這我早知道，老生常談,，那第二呢？” “買件紅衣服穿,！” 聰明的卡內(nèi)基滿臉狐疑： “這 …… 這和成功有關(guān),？ ” “有�,�,！”那人順手指了指前面的工人道：“你看他們都是我的手下，但都穿著清一色的藍(lán)衣服,，所以我一個也不認(rèn)識 …… ”說完他又特別指向其中一位工人：“但你看那個穿紅襯衫的工人,，我長時間注意到他，他的身手和其他人差不多,，但是我認(rèn)識他,，所以過幾天我會請他做我的副手�,！� 墨子云： “甘瓜苦蒂,，天下物無全美�,！� 無論怎樣完美的人,，他的才干和知識遠(yuǎn)遠(yuǎn)趕不上人類整體所擁有的才干和知識的總量。使自己事業(yè)成功,，出類拔萃的途徑在于：開掘自己獨有的潛能,，用自己的長處開創(chuàng)出一翻事業(yè)。丹 ·肖波爾（ Dan Schawbel ）是 21 世紀(jì)個人品牌的知名專家,，也是《我 2.0 版本》（ Me 2.0 ）的作者,。在他看來，每個人都應(yīng)該有一個個人品牌宣傳工具箱,，包括博客,、網(wǎng)站、名片,、簡歷,、視頻簡歷、個人簡介或社交網(wǎng)絡(luò)中的個人剪影中的一個或多個,。肖波爾認(rèn)為“你的品牌必須與你的品牌宣傳工具箱中的任何一個工具相一致,，同時必須能夠強化你的工具箱”,。一次培訓(xùn)課上，著名品牌營銷專家于斐老師在針對營銷人員生動講授完營銷實戰(zhàn)技巧后,，同時和學(xué)員們做了個互動游戲,。他請一位營銷人員想象自己正站在即將拜訪的客戶門外 —— 于斐老師： “請問，此時此刻你在哪里,？” 營銷人： “我正站在客戶家的門外,。” 于斐老師： “嗯,，好,！那么，接下來,，你準(zhǔn)備想到哪里去呢,？” 營銷人： “我想進(jìn)入這位客戶的家中�,！� 于斐老師： “當(dāng)你進(jìn)入客戶家里之后,，你想想看，最壞的情形會是怎樣呢,？” 營銷人： “最壞的情形,，大概是被客戶趕出來吧�,！� 于斐老師： “被趕出來后,，你又會站在哪里呢？” 營銷人： “就,，……還是站在客戶家的門外�,。　� 于斐老師： “很好,，那不就是你現(xiàn)在所站的位置嗎,？最壞的結(jié)果，不過是回到原處,，又有什么可恐懼的呢,？” 美國成功學(xué)專家拿破侖 ·希爾指出，每個生下來的人,，就是一名冠軍,。在生下這個人以前，數(shù)以億計的精細(xì)胞參加了巨大的戰(zhàn)斗,，然而其中只有一個贏得了勝利,。這個勝利的精蟲中的 24 個染色體所包含的全部遺傳物和傾向是由這個人的父親和他的祖先所提供的。而這個人的母親和父親本身又代表著 20 多億年前為生存而戰(zhàn)斗的勝利的極點。因之,，每個人生下來時,，已經(jīng)從過去巨大的積蓄中繼承了所需要的潛在力量和能力，都可以成為事業(yè)的成功者,。人不能做世界之最,，但卻能做自己的之最，做一個最好的你是人生追求卓越的訣竅,。著名品牌營銷專家于斐老師指出,，事實上,，我們這個社會更重的是個人的實力和價值,，它不需要老黃牛似的默默無聞，需要的是雄鷹的鯤鵬展翅和駿馬的昂首嘶鳴,，如果你不想在殘酷的競爭中泯滅自己,，其優(yōu)勢就必須有脫穎而出的地方。其實,，從現(xiàn)在開始,，重新梳理一下思路，認(rèn)清方向,，找準(zhǔn)定位,，一切其實都還來得及。于斐老師,，著名品牌營銷專家,，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人，中國十大杰出營銷人,，中國養(yǎng)生品牌策劃第一人 ,。微信： yufei-1966; 個人分類: 品牌營銷|578 次閱讀|0 個評論

身在職場，你要明白鐵律是什么,？: 于斐 2019-4-3 14:00; 藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)于斐曾經(jīng)有許多享受過高職高薪帶來風(fēng)光榮耀的職業(yè)經(jīng)理人,，幾年過去了，原先值得驕傲的成功經(jīng)驗卻在當(dāng)下市場成為束縛自身前進(jìn)的桎梏,。自然，他們的日子也不好過起來,，相應(yīng)的待遇開始縮水,，降薪降職的現(xiàn)實使原本頤指氣使的事也必須要自己親歷親為了。其實生活中這樣的事情有不少,，到了一定職位與身俱有的想輕松,、想舒服的念頭最終戰(zhàn)勝了應(yīng)該充分利用這一平臺充分施展自己、更積極面對挑戰(zhàn)的勇氣，有時即便有想法,，也在陪客戶應(yīng)酬中被拖延掉了,。久而久之,，積累下來的惰性就會一旦當(dāng)現(xiàn)有格局改變時開始發(fā)作,。其結(jié)果呢，成為被人遺忘的角色也就不遠(yuǎn)了,。所以說,，在職場上，無論我們處于什么角色什么位置,，在順境時即要考慮到退路,，在逆境時更要考慮到出路。一個人的發(fā)展軌跡不會一成不變,。原本高職高薪的職業(yè)經(jīng)理人,，一路順風(fēng)順?biāo)U指氣使,，但也不要高興的太早,，說不定幾年后你會遭遇從“車水馬龍”到“門庭冷落”，頻頻跳槽便成為那一時期無奈的選擇,。三十年河?xùn)|,，三十年河西。在凄風(fēng)苦雨中小心翼翼的你,，也不要自卑沉淪的太深,，只要臥薪嘗膽勇于競爭，總會引來步步高升,，這樣淺顯的道理每個聰明的職業(yè)經(jīng)理人都會明白,，可遺憾的是許多人恰恰在此迷失了自己的方向。身居高層,、待遇優(yōu)厚的確使人艷羨,，但隨之帶來的是極強的虛榮心和個人英雄主義冒頭，具體表現(xiàn)是再也難以沉下心來,，扎扎實實把自身工作做好,，如果說在未升職前自己還有強烈的危機感的話，那么,，如今的境況使你感到你已與骨干精英劃上等號,。既然如此，內(nèi)心膨脹起來的征服欲和領(lǐng)導(dǎo)欲就開始了更多對下屬的支配,。而且你所熱衷的往往是場面上的炫耀與眾星捧月似的自傲,，你的精力、你的時間不是圍著老板轉(zhuǎn)就是一度在富麗堂皇與燈紅酒綠中最大程度充分釋放，同樣,，你的意志從此更會產(chǎn)生對老板的依戀而呈現(xiàn)表面上的亢奮內(nèi)心里的低迷,，沖勁便不復(fù)存在。剛才有位深圳的外企總監(jiān)來電咨詢,，聽聲音就能感覺得出他的著急,。由于所在企業(yè)被上市公司并購，他對未來有些迷惘和失落,，連著幾晚都是失眠 ……是啊,，你 47 歲，即便以前做過多家知名企業(yè)總監(jiān),，但一旦離開平臺什么都不是,，因為你所做的重復(fù)性事務(wù)性工作，讓你無瑕學(xué)習(xí)精進(jìn)并與這個時代脫節(jié) ,，職場競爭力是要打折扣的,。作為我過去的一位 MBA 學(xué)員,，我根據(jù)他的實際情況給他作了詳盡的職業(yè)分析和專業(yè)應(yīng)對指導(dǎo),。 “ 于老師，聽您一席話,，我是醍醐灌頂,，輕松多了 ……”。有這樣的感覺就好,！很多時候,，在這個不確定的時代，職場中人應(yīng)該時常問問自己3個問題—— 假設(shè)你所處崗位沒了,，你能干什么,？假設(shè)你所在公司沒了，你能干什么,？假設(shè)你所在行業(yè)沒了,，你還能干什么？如果一個都回答不上來,，那么你要當(dāng)心了,，因為離開平臺，你可能什么都不是 . …… 如果你對未來感到迷茫 ,，說明你需要靜下心來學(xué)習(xí)了 ,。事實上，就像急劇變化的市場環(huán)境一樣,，職場也會出現(xiàn)風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)的情況,。正如十多年前曾經(jīng)非常流行的一本《富爸爸，窮爸爸》書中講到的那樣，假如你弄懂了生活這門大課,，做任何事情你都會游刃有余,。但就算你學(xué)不會，生活照樣會推著你轉(zhuǎn),。所以生活中,，人們通常會做兩件事：一些人在生活推著他轉(zhuǎn)的同時抓住生活賜予的每個機會；而另一些人則聽任生活的擺布,，不去與生活抗?fàn)帯? 戴夫 ● 安德森在他的書《勢不可擋》里,，將職場中人分為四類：朽木者、敷衍者,、守成者,、破局者。前三種人都是 “ 隨波逐流 ” 下的犧牲品,，只有第四種人,，才是真正的有深度思考的真強者。二十多年來,，我經(jīng)常在國內(nèi)外受邀參加論壇,、研討會或講課，期間有許多職業(yè)經(jīng)理人會前來咨詢或請教,，從中我發(fā)現(xiàn)一個共性問題,，其實他們自身條件都不錯，既有海歸也有國內(nèi)名校 MBA ,，照理這么優(yōu)秀的條件理應(yīng)找到自身堅實的事業(yè)支撐和值得追求的歸宿,。然而，事實上他們并沒有找到自身職業(yè)生涯的良好落腳點和發(fā)展方向,。著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師曾指出，你在職場的價值,，往往決定著你的職場價格 ,。 1 、在你期望價格前,，先思考價值,。 2 、別只想著自己做了多少事,，而是思考對客戶有什么價值,。價值分三層： 1 ）使用價值，你的具體時間產(chǎn)出東東是神馬,？ 2 ）功能價值,，你做的事有什么意義,，解決什么問題？ 3 ）附加價值,，附帶與增值的好處是什么,。因此，當(dāng)今的職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)接受以下 7 點忠告： 1 ,、不要尋求絕對的公平,，吃虧真的是福； 2 ,、讓你的能力大于你的職位,，老板會看到； 3 ,、不要打企業(yè)財務(wù)的主意,，小錢趕走大財富； 4 ,、不要輕易評價別人,； 5 、總是抱怨環(huán)境而跳槽的人,，應(yīng)自檢,； 6 、團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的人,，包括敵意者,； 7 、舉賢不避親,，客觀看待家族企業(yè)管理。人不能做世界之最,，但卻能做自己的之最,，做一個最好的你是人生追求卓越的訣竅。同時,，作為一位成熟的職業(yè)經(jīng)理人 ,，要明白職場鐵律是： 1 、公司的問題,，是你改善的機會,。 2 、客戶的問題,，是你提供服務(wù)的機會,。 3 、職場,，就是讓解決問題的人高升,，讓制造問題的人讓位,，讓抱怨問題的人下課。 4 ,、只有對你嚴(yán)格要求的領(lǐng)導(dǎo),，才是真正幫助你成長的好領(lǐng)導(dǎo)！ 5 ,、如果你渴望卓越,，這些職場鐵律，沒幾把刷子,，老板請你來干嘛,？事實上，我們這個社會更重視的是個人的實力和價值,，它不需要老黃牛似的默默無聞,，需要的是雄鷹的鯤鵬展翅和駿馬的昂首嘶鳴。如果你不想在殘酷的競爭中泯滅自己,，其優(yōu)勢就必須有脫穎而出的地方,，做常人習(xí)慣思維中難以做到和尚未想到的事。當(dāng)然,， “ 大眾創(chuàng)業(yè),、萬眾創(chuàng)新 ”的熱潮也使得不少職業(yè)經(jīng)理人很糾結(jié)：創(chuàng)業(yè)吧，有風(fēng)險,；繼續(xù)吧,，不知是自身事業(yè)的階段還是全部，也不清楚何處是職業(yè)終點,。我曾在國企,、外企、民企呆過 20 多年,，我認(rèn)為其實心態(tài)很重要,，它決定你人生的幸福指數(shù)，決定你的選擇和能否安全到站,；狀態(tài)很關(guān)鍵,，決定你能否保持激情、找到站點并堅持自己的價值實現(xiàn),。幾個月前,，作為藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人，我應(yīng)邀為某企業(yè)營銷精英做了一場《經(jīng)營好你的職業(yè)生涯》實戰(zhàn)演講,，在報告中我提出對于即將來臨的機會不能靠消極等待,，如果你寄希望于等待，寄希望于運氣,，那么,，你最初的熱情和你已經(jīng)花費的精力都將在消極等待中消磨殆盡,，等待是對生命的一種浪費，上天總是會把機遇送給堅持不懈努力的人,。墨子云： “ 甘瓜苦蒂,，天下物無全美。 ” 無論怎樣完美的人,，他的才干和知識遠(yuǎn)遠(yuǎn)趕不上人類整體所擁有的才干和知識的總量,。使自己事業(yè)成功，出類拔萃的途徑在于：開掘自己獨有的潛能,，做出與眾不同的事情,，用自己的長處開創(chuàng)出一翻事業(yè)。誠然,，一個成功的人,，現(xiàn)實環(huán)境的干擾和社會輿論無時不刻的包圍在他的周圍，不管是善意還是惡意,，一定要記住的是,，命運始終掌握在自己手里。以往,，許多人先天條件不錯,，自身也很努力，為什么始終與成功無緣,？那是因為他們太在意別人的看法和議論,，往往耿耿于懷別人的目光和情緒變化，他們的精神動力常被外界左右,，往往把自己的追求和目標(biāo)搞得支離破碎,，最后慘不忍睹。相反,，有些目光遠(yuǎn)大的人清醒的了解自身優(yōu)勢,，不管別人如何說三道四，他只當(dāng)是前進(jìn)路上絆腳的雜草,，是耳邊呼嘯而過的幾縷冷風(fēng)，清晰的目標(biāo)指引著他們努力的方向,，關(guān)鍵是意志堅強,，排除干擾，最終成就大業(yè),。作為一個職業(yè)經(jīng)理人,，面臨激烈的市場競爭，其角色常會處于一種壓力和危機之中,，各種各樣的貶損和挖苦常會窒息一個人上進(jìn)的動力和奮斗的激情，如果那樣,，你的命運也太廉價了,，有時候，我們要牢牢記住,，生命是要錘煉的，一個人如想改變命運,，只能一切靠自己,。所以你必須決心在業(yè)內(nèi)做到最好。與其他任何決定相比,，決心成為自己領(lǐng)域里的高手將對你的成功產(chǎn)生更大影響,。這個決定將促使你不斷前進(jìn)和提高,，給你動力和靈感,，并使你在困難和失意面前毫不退縮。所有最好的經(jīng)理人都是決心在業(yè)內(nèi)做到最好之后才取得今天的成就的,。最后用一段話與朋友們共勉：如果你是一只雄鷹,，就不要在乎麻雀怎么看你，因為你飛行的速度,、高度,、力度,、角度,，它看不見看不懂,。麻雀只會根據(jù)自己的能力衡量你，他怎么會知道你要飛向哪里,，去向何方？人生最重要的是認(rèn)識自己,，知道自己的目標(biāo)方向和實力,，而不要在乎別人如何議論你。努力到無與倫比,，奮斗到感天動地,！于斐老師，著名品牌營銷專家,，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人,，中國十大杰出營銷人,，中國養(yǎng)生品牌策劃第一人。微信：yufei-1966; 個人分類: 職場規(guī)劃|1868 次閱讀|0 個評論

勁牌這樣成長: 譚儒 2019-2-20 19:32; 　　編前語　　 1978年12月,，十一屆三中全會召開,，中國開始實行對內(nèi)改革、對外開放的政策,。　　 40年彈指一過,，滄桑巨變，天翻地覆,，中國人民在改革開放的陽光大道上快速奔跑,，創(chuàng)造了一個又一個奇跡。　　 1978年,，中國經(jīng)濟(jì)總量在全球占到了1.8%,，今天中國是全球第二大經(jīng)濟(jì)體，經(jīng)濟(jì)總量已經(jīng)占到了全球的14.8%,。　　 1978年我們的人均GDP只有384美元,，在全球200多個國家中排在倒數(shù)第七位。2017年結(jié)束,，我們的人均GDP達(dá)到9280人民幣,，中國進(jìn)入中等收入國家了。　　改革開放 40年,，發(fā)展最快的是民營企業(yè),。1978年，中國沒有一家私營企業(yè),，沒有世界五百強,。2017年末，世界五百強中我們的企業(yè)數(shù)量已經(jīng)達(dá)到了115家,，其中有超過25家是中國民營企業(yè),。　　中國民營企業(yè)為什么能在中國這片熱土上茁壯成長 ?其成長的奧秘是什么? 　　誕生于 1953年的勁牌公司，與共和國一起成長和發(fā)展,，在60多年的創(chuàng)業(yè)歷程中,，經(jīng)歷了統(tǒng)籌計劃、統(tǒng)購統(tǒng)銷,、國企改革,、廠長負(fù)責(zé)制、體制變革,、計劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)大轉(zhuǎn)軌等各個企業(yè)發(fā)展階段，可以說勁牌就是中國企業(yè)的一個縮影,。尤其是改革開放的40年,，勁牌在中國酒業(yè)的天空里熠熠生輝,，年營收突破百億，年納稅增長了數(shù)倍,，旗下兩大產(chǎn)品——“中國勁酒”,、“毛鋪苦蕎酒”已加入央視“國家品牌計劃”。　　改革開放,，勁牌為什么能發(fā)展成今天的樣子 ?本報首席記者通過近20年跟蹤,、調(diào)查、采訪勁牌,，采寫了《勁牌這樣成長》一文,，以饗讀者，希望給讀者一個回答,。　 “樹正氣” 　　 “把腳步放慢,，等一下靈魂 ! ” 　　 10 月 28 日上午，深圳市航嘉馳源電氣股份有限公司總裁羅文華一行蒞臨勁牌參觀交流,，勁牌公司董事長,、總裁吳少勛在暢談勁牌發(fā)展時，發(fā)出了古印第安人的這句感嘆,。　　不知道當(dāng)時羅文華對吳少勛這句話的感嘆有什么樣的感慨 ? 但參觀勁牌后,，羅文華對勁牌“樹正氣，有擔(dān)當(dāng),，可持續(xù)”的企業(yè)文化表示出由衷的贊賞,。　　那么，勁牌企業(yè)文化有什么特色值得贊賞的 ? 　　勁牌人經(jīng)歷了計劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大轉(zhuǎn)軌時期,，也遨游在了市場經(jīng)濟(jì)大潮中,，勁牌人勵精圖治、不斷地成長,、成長,，慢慢形成了有自己特色的企業(yè)文化，勁牌的成長不僅僅為了 “活好自己”,，而是“通過提供健康的產(chǎn)品和服務(wù),，不斷提高消費者身體素質(zhì)和生活質(zhì)量”，讓更多的人過上美好生活,。為此,，勁牌提出了“國家興亡，我的責(zé)任”的理念,，認(rèn)為,，國家的興衰、仁義的存廢不單單是政府的事情，也關(guān)系到了每一個人,，必須從我做起,、從點滴做起。后來,，這一理念漸漸地延伸在勁牌文化中,，再后來，勁牌文化的核心突出了一個字——“正”,。一般來講,，企業(yè)成長的目的是追求利潤最大化，況且社會上風(fēng)氣也不是一個企業(yè)能夠改變的,，為什么勁牌人會執(zhí)著地“樹正氣”呢 ? 　　經(jīng)過多年的調(diào)研,，記者終于明白了， “正”就是勁牌成長的靈魂,，“正”就是也恰恰是勁牌的成長之道,。 “健康、可持續(xù)” 　　說到勁牌文化和勁牌成長,，有兩個詞很顯眼,，那就是 “健康”、“可持續(xù)”,。　　改革開放前,，因為在計劃經(jīng)濟(jì)的框架內(nèi)發(fā)展，勁牌都是在區(qū)域內(nèi)發(fā)展 ; 改革開放以后,，勁牌人的視野遼闊起來,，勁牌發(fā)展戰(zhàn)略發(fā)生了改變，立志要走出縣域市場,，突破省內(nèi)市場,，走向全國，走向世界,。　　勁牌創(chuàng)于 1953 年,，時稱“大冶縣新建酒廠” ;1957 年更名為大冶縣地方國營酒廠 ;1983 年更名為湖北大冶御品酒廠 ;1989 年更名為湖北省皇宮酒廠，此時,，勁牌從縣域擴為“省級”,，為以后打造一個無區(qū)域集團(tuán)奠定了基礎(chǔ) ;1994 年 12 月，廠名變更為“湖北勁酒廠” ;1997 年 7 月變更為湖北勁牌酒業(yè)有限公司 ;2001 年變更為勁牌有限公司,，至此,，勁牌名稱中再也沒有區(qū)域特色了。　　從勁牌的企業(yè)名稱變化中我們可以看出,，改革開放前,，勁牌還是一個縣域小企業(yè),，改革開放后，才沖出 “縣域”走向全國走向世界,。為什么改革開放后,，勁牌能夠迅猛發(fā)展呢 ? 本報記者曾為此深入勁牌調(diào)研，記者發(fā)現(xiàn),，勁牌的快速發(fā)展抓住了最重要的三點：一是 1998 年脫胎換骨地進(jìn)行了體制變革，釋放了爆發(fā)性的內(nèi)動力 ; 二是在勁牌文化主導(dǎo)下確定了大健康產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略,，把產(chǎn)品做精,、做專、做細(xì)了 ; 三是堅持走科學(xué)發(fā)展,、可持續(xù)之路,，保證了勁牌在正確的道路上穩(wěn)健前行。　　勁牌要做 “百年企業(yè)”,。勁牌改制后,，勁牌人就對生存和發(fā)展理念進(jìn)行了一次系統(tǒng)思考深度，提出了“五論”：即跑道論,、登山論,、對稱論、生態(tài)論,、森林論,，勁牌人認(rèn)為，做企業(yè)不是跑“百米”,，還是跑“馬拉松”,，要可持續(xù)發(fā)展。后來,，勁牌確定“樹正氣,、有擔(dān)當(dāng)、可持續(xù)”的核心價值觀,，引領(lǐng)了勁牌進(jìn)入了 20 年的健康,、穩(wěn)定的向前發(fā)展。　　勁牌專注健康事業(yè),，深耕保健酒市場,。實踐檢驗真理,，實踐證明,，因為勁牌的專注,、專心,，勁牌把保健酒做精了，把保健酒市場做細(xì)做透了,，在中國保健酒行業(yè)就有了話語權(quán),。　　勁牌人堅持 “按做藥的標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)保健酒”,，對產(chǎn)品“精益求精,、追求極致”,，一瓶“小方瓶”從車間到貨架要過多少道關(guān) ?2000 余項質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，而且其中有多項質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)高于國家標(biāo)準(zhǔn),。一瓶勁酒從原料的采集,、儲存,，到單藥提取,、調(diào)配，再到原酒陳釀,、灌裝,，每一個過程都嚴(yán)格控制,，這保證了勁酒品質(zhì)和健康。　　細(xì)品 “勁酒雖好 , 可不要貪杯喲”廣告語背后哲理,，勁牌不刻意追求市場的占有量,，而是始于消費者，終于消費者,，堅持走大眾化產(chǎn)品道路 ; 品牌傳播不浮夸,、不張揚，客觀,、平實 ; 市場推廣堅持“無力度,、常態(tài)化” ; 市場營銷重在“攻心”，穩(wěn)扎穩(wěn)打、逐步滲透 ; 市場策略與時俱進(jìn),，順勢而為,，與競爭對手交朋友 ...... 這使得勁牌有了健康穩(wěn)定的市場。　　直至今日,，勁牌依然堅守著自己的原則和底線,，不盲目追求數(shù)額的增長，不做沖刺,，在 “健康,、可持續(xù)”的成長之路上，穩(wěn)步前行,。 “路雖遠(yuǎn),，行必至” 　　 11 月 6 日上午，在勁牌 2018 年度國際客戶業(yè)務(wù)研討會上,，吳少勛說了六個字：“路雖遠(yuǎn),，行必至”。為什么這么說 ? 　　勁牌人相信 “中醫(yī)藥文化歷史悠久,，勁酒的中藥配方比國外的草本添加有著先天的優(yōu)勢,。”勁牌人堅信,，只要自己堅持正確的方向,，努力奮斗，砥礪前行,，憑借勁酒獨特的功能,、可靠的品質(zhì)、先進(jìn)的技術(shù)終將贏得國際市場的認(rèn)可與青睞,。　　但在記者看來,， “路雖遠(yuǎn)，行必至”還有一層意思,，就是鼓勵合作商伙伴和勁牌人“將目光放長遠(yuǎn),，做好長跑的準(zhǔn)備�,！� 　　那么，勁牌到底要走多遠(yuǎn) ? 　　記者從勁牌愿景中找到了答案： “致力于成為國際一流的健康食品企業(yè),，做百年企業(yè) 樹百年品牌”,。　　今年 8 月 8 日，在黃石大冶湖國家高新區(qū)勁牌產(chǎn)業(yè)園項目建設(shè)開工儀式上,，勁牌公司副總裁夏振千表示,，“為不斷滿足人民群眾對美好生活的需求，公司在制定‘十三五’規(guī)劃時，就將大冶湖高新區(qū)產(chǎn)業(yè)園項目作為規(guī)劃的重要組成部分,。該項目占地面積 1119 畝,，一次性規(guī)劃到位，分三期建設(shè)完成,�,！� 　　據(jù)記者調(diào)查，目前勁牌的產(chǎn)品版圖上呈現(xiàn)了三大板塊：保健酒,、白酒和生物醫(yī)藥,。　　改革開放前，勁牌生產(chǎn)的產(chǎn)品很單一,，全部在 “計劃”內(nèi),，只要生產(chǎn)白酒，改革開放后,，勁牌人摸著石頭過河,，先試著生產(chǎn)滋補酒，上世紀(jì) 80 年代開始生產(chǎn)保健酒,。　　勁牌提出 “用做藥的標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)保健酒”,，成立技術(shù)中心，建立勁牌研究院,，搭建技術(shù)基礎(chǔ)應(yīng)用平臺,，同時整合科研院所、高校,、權(quán)威專家資源為勁牌所用,，與國內(nèi)外知名醫(yī)學(xué)院、科研機構(gòu)和專家學(xué)者等建立長期合作關(guān)系,，構(gòu)建了“大技術(shù)”研發(fā)平臺,，推動技術(shù)不斷創(chuàng)新。　　從率先實現(xiàn)中藥數(shù)字化提取到小曲白酒釀造新工藝改進(jìn)成功 ; 從具有完整研發(fā)與應(yīng)用技術(shù)體系的勁牌研究院成立到全面自動化,、信息化的保健酒工業(yè)園和原酒生態(tài)園的建成 ; 從藥材基地建設(shè)到中藥指紋圖譜技術(shù)運用,，勁牌產(chǎn)品品質(zhì)提升到一個全新高度。　　 “諸藥所生,，皆有境界”,。記者走訪過勁牌在寧夏、甘肅,、廣東,、吉林等地設(shè)立的藥材基地，曾經(jīng)被那些原生態(tài)的,、《本草綱目》都有記載的中藥材原產(chǎn)地深深地感動,，勁牌為了建設(shè)這 10000 余畝標(biāo)準(zhǔn)藥材種植基地,，先后行程十幾萬公里，一地一地尋找,，一處一處簽約,，保障了勁牌的“純正”的原料供應(yīng)，不僅奠定了勁牌產(chǎn)品“好而不同”的基礎(chǔ),，也奠定了成為國際一流的健康食品企業(yè)的基礎(chǔ),。　　 21 世紀(jì)，“致力于成為國際一流的健康食品企業(yè)”的勁牌,，決定“走出去”,，全面布局國際市場。產(chǎn)品銷往歐洲,、北美,、韓國、東南亞等 20 多個國家和地區(qū),。　　 2016 年,，借助“一帶一路”國家號召力的影響，取得突破性進(jìn)展,，獲得多項大賽獎項,，亮相各大國際展會，并獲得國外各界好評,。　　 2017 年中國勁酒獲得比利時布魯塞爾國際烈性酒大獎賽金獎 ; 同時勁酒以 1110 萬箱的總銷量位列世界 TOP25 酒類增長品牌榜第 4 位 ;2018 中國勁酒獲美國舊金山世界烈酒大賽金獎,。　　 1997 年，勁牌徹底改制前夕,，勁牌上交稅收 780 萬元,。　　 2017 年勁牌實現(xiàn)營業(yè)收入 104.9 億元，上繳稅金 25.8 億元,，　　楚國詩人屈原《離騷》有句名言： “路漫漫其修遠(yuǎn)兮,，吾將上下而求索�,！眲排频某砷L之路慢慢,，是一種“求索”的過程，是一種健康可持續(xù)發(fā)展的過程,。　　 “做百年企業(yè) 樹百年品牌”,，這是勁牌成長的愿景，勁牌人已在企業(yè)文化,、產(chǎn)品質(zhì)量,、技術(shù)創(chuàng)新上為此夯實了基礎(chǔ)，但在國際化之路上,，勁牌還有很遠(yuǎn)的路要走。　　心懷理想、不忘初心,，用文化引領(lǐng)企業(yè)前行,，勇?lián)?zé)任，勁牌這樣成長 ; 　　篳路藍(lán)褸,、與時俱進(jìn),，以消費者為本，堅持科技創(chuàng)新,，傾盡所能把產(chǎn)品做到極致,，勁牌這樣成長 ; 堅持健康可持續(xù)之路，堅持走勇于探索之路,，堅持國際化之路,，勁牌這樣成長 …… （《企業(yè)家日報》 2018年11月28日A4版刊發(fā) ）; 3851 次閱讀|0 個評論

成為一名杰出營銷經(jīng)理的秘訣！就這4條,！: 于斐 2017-3-24 15:34; 藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu) 于斐在一個降維化生存時代,，營銷經(jīng)理不好當(dāng)！他們正面臨職業(yè)焦慮期,、痛苦轉(zhuǎn)型期和不確定期的 “ 三期疊加 ” ,。自身如何不埋沒、不貶值,、不被淘汰,？如何在風(fēng)中揚起自己的旗？著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師在應(yīng)邀為某企業(yè)高管做實戰(zhàn)培訓(xùn)時指出了 10 項原則： 1 ,、鎖定目標(biāo)客戶； 2 ,、讓團(tuán)隊按你做買賣的原則行事,； 3 、掌握最新資訊,； 4 ,、成為你公司銷售員的偶像； 5 ,、在集會,、社區(qū)活動中建立個人魅力； 6 ,、親自監(jiān)察市場動態(tài),； 7 、用體驗優(yōu)化和個性定制留住顧客,； 8 ,、充分相信自己的遠(yuǎn)見,； 9 、獨立,、及時地做出明智的抉擇； 10 ,、集中精力做一件事,。現(xiàn)今的過剩經(jīng)濟(jì)時代，產(chǎn)品的高度同質(zhì)化,，市場的趨同細(xì)分化常常使企業(yè)在冰與火的對決中找尋希望的窗口,，而產(chǎn)品的賣點,、模式和差異化以及圍繞它的演變過程所形成的品牌理念常常考驗著眾多風(fēng)雨兼程,、激情四溢的營銷經(jīng)理,，在這一階段，社會對其賦予的角色和市場對其嚴(yán)格的錘煉使?fàn)I銷經(jīng)理除了體力外,，更多的要有腦力,，通俗的講，這是個大實力的概念,。上世紀(jì)九十年代初,，記得我剛涉足健康產(chǎn)業(yè)時，自是十分新奇,。那時候,，太陽神、沈陽飛龍,、來輝武的 505 神功元氣袋廣告很是在社會上照搖過一陣子,，高頻率的宣傳刺激、高密度的滲透教育,，使保健品一度在生活中成為了健康時尚的代名詞,，可當(dāng)我循著招聘啟事踏進(jìn)三株無錫公司大門時，卻一下子愣了,。怎么搞得,，才兩間臨近街角灰不溜秋的平房,，總共四張桌子卻圍著九個人辦公……,，這樣簡陋的辦公環(huán)境怎么與報上啟事上講的什么“爭做第一納稅人”、“做日不落生物帝國”的豪言壯言相比,，差距太大么,，三十六計走為上計,，正在我打定主意欲趕快撤離時，進(jìn)來了幾個肩扛手提當(dāng)時叫小報現(xiàn)在叫宣稱單的年輕人,，他們一個個滿面汗塵卻絲毫不覺疲憊,，一了解其中許多還是大學(xué)生呢，怎么,，大學(xué)生也去農(nóng)村刷墻標(biāo),、發(fā)傳單，這不是大材小用么,，事后才得知,，當(dāng)時三株集團(tuán)這招在當(dāng)時市場拓展時十分管用，新招聘的員工都要先去發(fā)小報,、刷墻標(biāo),，其中的新鮮和好奇某種程度上可以說深深吸引了我，很快我就加盟了這個團(tuán)隊,。從此以后,，寫軟文、排小報,、編資料,、搞活動、作專題,、跑終端……就成為了我的工作,，看起來十分瑣碎、繁雜,，但其中學(xué)到的東西卻非常多,。有時候為了了解消費者的感受，掌握他們的心理需求和欣賞趣味,，我們大多數(shù)時間都泡在市場一線,，為的是不閉門造車，通過這種深入群眾路線,，寫出一篇篇老百姓喜聞樂見的軟文,，其中運用的語言，就是要能讓消費者看的懂,、聽明白,，用最通俗最貼切的道理去說服人,、打動人成為了我們孜孜以求的目標(biāo)，如何用最優(yōu)化最周到的服務(wù)去吸引,、誘導(dǎo)經(jīng)銷商,、零售商成為了我們不辭辛勞的常事。如何用最高昂,、最煽情的狀態(tài)去鼓舞人,、培養(yǎng)人成為了我們團(tuán)隊拼搏的動力。 “作為銷售,，沒有四季只有兩季,，努力就是旺季，不努力就是淡季”,、“工作生活化 = 生活工作化”,、“只有上班沒有下班”、“沒有利益就沒有存在的價值”,，正因為有這樣一種積極,、樂觀、開朗的心情,，所以,，面對取得的成績既興高采烈但不狂妄自大，面對挫折既審時度勢但不妄自菲薄,。在三株的幾年里,，我和同仁們一起起早貪黑，披星戴月應(yīng)是家常便飯了,，也許在別人感覺有點不可思議,。我們率先在保健品行業(yè)提出了“送禮送健康”的概念，率先倡導(dǎo)了活動營銷,、科普營銷,、服務(wù)營銷等以至今后影響整個行業(yè)的舉措，我不僅成為了整個三株歷史上第一個高級企劃員,，并且從普通的營銷人成為了三株大本營能帶頭打仗,、沖鋒陷陣的指揮員……，可以說,，作為民營企業(yè)的三株成為了我眷戀這個行業(yè)的深深印記,。以后的歲月，我先后在國企,、外企仍舊從事營銷工作,，做了許多年的營銷總經(jīng)理和營銷總監(jiān)，面對的市場環(huán)境更趨復(fù)雜多變，消費心態(tài)更趨理性成熟,，員工建設(shè)更加約束規(guī)范,，但不管如何，我始終憑著自己的毅力和堅韌不斷總結(jié)過去,、開拓未來,。也許在一般人印象中，營銷人的工作既瑣碎重復(fù)又機械簡單,，是個憑體力吃飯性質(zhì)不穩(wěn)定,，隨時準(zhǔn)備跳來跳去的不安分群體，其生存現(xiàn)狀與市場環(huán)境和公司命運密切相連,，常常在無奈中痛苦和歡樂時沉淪,。說實話自己一步步走到今天，并不是一帆風(fēng)順,，在職業(yè)生涯中，我常常為絞盡腦汁想不出好的策略,，躺在床上翻來翻去“烙餡餅”,，也常常會為資金回籠而一次次與經(jīng)銷商在酒桌上強顏歡笑借酒精的力量掩飾內(nèi)心的無奈,，也常常為業(yè)績的暫時低迷市場的萎縮在困境中尋求突破之路……,。二十多年的營銷生涯，我大多時間是在上海,、廈門,、深圳、南京,、濟(jì)南……等地度過,，犧牲了與家人團(tuán)聚的時間，雖然在天上飛來飛去幾十萬公里,，看似瀟灑,，其間的辛酸艱難和工作的壓力卻使我無暇領(lǐng)略每經(jīng)過一個城市的秀麗風(fēng)光，甚至連街頭小吃都無片刻功夫靜下心來好好品嘗,。雖說如今,，自己創(chuàng)業(yè)成立了藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)做了老板，但我關(guān)注的目標(biāo)仍是營銷人的生存狀態(tài),，關(guān)注著他們在這個時代發(fā)出的最強音,。業(yè)余時間，我想盡辦法,，用來學(xué)習(xí),，多變的時代，多變的市場,，以往的經(jīng)歷以往的輝煌畢竟屬于過去,，屬于死亡的東西,，只有今后才具有挑戰(zhàn)性。作為藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人,，我還沒有權(quán)利停頓,，止步不前即意味著對未來的背叛，努力,，仍舊將是我人到中年奮斗與拼搏的時代強音,。科特勒認(rèn)為，二十一世紀(jì)進(jìn)入營銷時代,。對每一名營銷經(jīng)理來說,，建立自己的個人品牌就更顯重要。個人品牌,，它不是虛幻抽象的東西,，它建構(gòu)于你的特征之上。人們從你的品牌中蘊含的個人特征判斷他們是否喜歡你,，以及你的產(chǎn)品或者服務(wù)能夠提供他們所尋求的價值,。美國管理學(xué)者彼得斯有一句被廣為引用的話： 21 世紀(jì)的工作生存法則就是建立個人品牌,。他認(rèn)為,，不只是企業(yè),、產(chǎn)品需要建立品牌,，個人也需要建立個人品牌,。這句話的廣泛流傳也說明了個人品牌已經(jīng)為人們所重視,。在這個競爭越來越激烈的時代,，不論在什么樣的組織里面,，要讓人們認(rèn)識你,、接受你,，首先你要充分表現(xiàn)自己的能力。倘若你埋頭工作卻不被人認(rèn)知,，你的杰出表現(xiàn)就會被鋪天蓋地的信息所淹沒,，因此，個體的價值被認(rèn)知比什么都重要,，要想推動個人成功,，要想擁有和諧愉快的生活，每個人都需要像那些明星一樣,，建立起自己鮮明個性的 “ 個人品牌 ” ,，讓大家都真正理解并完全認(rèn)可，只有這樣,，才能擁有持續(xù)發(fā)展的事業(yè),。事實上，在眼球經(jīng)濟(jì)、注意力經(jīng)濟(jì)時代,，如果你沒有鮮明的個性特征和品牌效應(yīng),，隨時被取代被淘汰的命運是逃不了的，那樣的結(jié)局不是悲慘而凄慘嗎,？其實,，個人品牌不是虛幻抽象的東西，它建構(gòu)于你的特征之上,。人們從你的品牌中蘊含的個人特征判斷他們是否喜歡你,，以及你的產(chǎn)品或者服務(wù)能夠提供他們所尋求的價值。所以,，從現(xiàn)在開始,，心動不如行動，全新打造擁有一個屬于自身的品牌不是可有可無,，而是必需的現(xiàn)實選擇,。其實，要想打造一個能夠主導(dǎo)市場的個人品牌,，也并非是難于上青天的事,，只是你必須走相反的路，告訴大家你為什么和別人不一樣,，許多生意人錯誤地照搬成功的競爭對手的做法，這樣做只能讓別人覺得你是一個依靠別人的聲望起家的失敗者,。有個假期,，我接到了天南海北許多朋友的祝福短信，接踵而至的還有不少問候電話,。其中,，有些朋友希望我能給他們介紹新的工作，“今后,，我們就靠你啦,！”，時不時的這種聲音在他們嘴里多次傳出,，誠然,，朋友所托，我會盡力幫忙,，但是,，自身的命運最終還是要靠自己來掌握，人的一生終究還是要自己養(yǎng)活自己,，這是個非常淺顯的道理,。我記得早在解放前，著名教育家陶行知先生曾有過靠天靠地不如靠自己的諄諄告誡，事實上,，就拿自己創(chuàng)業(yè)成立的藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)來說,，一路走來，全靠自己打拼,，因為我堅信,，唯有自己才能把握自己。曾看到過一個報道,，至今記憶猶新,。 2007 年 7 月 17 日，短道速滑世界冠軍楊揚拿到了清華大學(xué)工商管理學(xué)士學(xué)位,。 10 年前,，還沒預(yù)見到自己在冰場上的作為時，楊揚已經(jīng)在為自己將來的人生做打算,。 1998 年長野冬奧會的失利讓楊揚開始思考自己的出路：“我不去學(xué)習(xí)不行了,，我才 20 出頭，去學(xué)習(xí)還不晚,。不學(xué)以后退役咋辦,？我得養(yǎng)活自己啊�,！� 1999 年,，楊揚到澳大利亞待了一個夏天學(xué)習(xí)英語，回國后,，簡單的訓(xùn)練生活開始發(fā)生改變,。在國家隊，每天早餐過后,，隊員們都有 1 個小時的休息時間,，別人可能睡個回籠覺，楊揚就躺在那兒看書,、背單詞,，然后跑步的時候滿腦子都是單詞。 2002 年,，楊揚為中國奪得冬奧會首金,。她不打算坐享金牌給自己帶來的種種好處，于是,，急流勇退去清華讀書,，隨后又去了美國猶他大學(xué)和舊金山州立大學(xué)留學(xué)。后來,，國際滑聯(lián)運動委員會,、國際奧委會找到楊楊,，請她去做事。今天的楊揚,，正如美聯(lián)社對她評價的那樣：以大方,、平和的微笑面對公眾，能說一口流利得讓人吃驚的英語,，代表著中國新一代體育明星——時尚,、富有魅力且具有品牌價值。 “如果你想有一個完整的人生,，就要有危機意識,。”正是這種危機感成就了今天的楊揚,，“很多運動員缺乏危機感,，喜歡把自己托付給別人，托付給國家,，托付給某個項目,，忘記了人要對自己負(fù)責(zé)，這是錯誤的,，總有一天你是要自己養(yǎng)活自己的,。” 1991 年,，馮侖和王功權(quán)等人再次南下海南,，他們在工商局注冊了一家公司，注冊資金 1000 萬元,，實際上幾個合伙人只湊了不到 3 萬元,。盡管沒錢，馮侖一定要將自己和公司上下都收拾得整整齊齊,，言談舉止讓人一看上去就是很有實力的樣子,。之后,，馮侖找到一個信托公司的老板,，先給對方講一通自己的經(jīng)歷——從中央黨校研究生院畢業(yè)后，先后在中央黨校,、中宣部,、國家體改委、武漢市經(jīng)委和海南省委任職,，歷任講師,、副處長、副所長等職務(wù),，還主編過《中國國情報告》等書籍,。然后,，馮侖再跟對方講一通眼見的商機，說自己手頭有一單好生意,，包賺不賠,，說得對方怦然心動。然后提出,，不如這樣,，這單生意咱們一起做，我出 1300 萬,，你出 500 萬,，你看如何？這樣好的生意,，對方又是這樣一個人,，有什么不放心？于是信托公司老板慷慨地甩出了 500 萬元,。馮侖拿著這 500 萬,，讓王功權(quán)到銀行做現(xiàn)金抵押，又貸出了 1300 萬元,。他們用這 1800 萬元,，買了 8 幢別墅，略作包裝一轉(zhuǎn)手,，賺了 300 萬元,。這就是馮侖在海南淘到的第一桶金。后來馮侖總結(jié)說：“做大生意必須現(xiàn)有錢,，第一次做大生意又誰都沒有錢,。在這個時候，自己可以知道自己沒錢,，單不能讓別人知道,。當(dāng)大家都以為你有錢的時候，都愿意和你合作做生意的時候,，你就真的有錢了,。” 在世界的競技場上,，每個人都希望自己處于一個有利的地位,。所謂“個人品牌”是自己給自己的定位，也是對別人的“廣告”與“報價”,。對于大多數(shù)仍在追求,、進(jìn)取的人來說，它是一次次向上攀爬的嘗試,，如果能有效地讓別人接受,，則無異于找到了一個邁向成功的加速器,；對成功者來說，“個人品牌”是鞏固和維護(hù)身價不可缺少的護(hù)身符,，他們小心地管理著自己的身份和名聲,，并盡力使之保值、升值,。 2006 年 1 月,，陳凱歌耗時三年拍攝的《無極》賀歲片隆重登場，在強大的宣傳攻勢下,，《無極》的票房一路飄紅,。但誰也沒有想到的是，很多觀眾在看過《無極》后卻大呼上當(dāng),，對影片的內(nèi)容大感失望,，并認(rèn)為影片宣傳過度，沒有內(nèi)容只有特技,。網(wǎng)上甚至還出現(xiàn)了惡搞《無極》的短片《一個饅頭引發(fā)的血案》,。更令陳凱歌沒料到的是，隨后《無極》又鬧出破壞香格里拉環(huán)境的新聞,，并遭到了中國建設(shè)部的點名批評,。這一連串的打擊讓陳凱歌心情跌如低谷。看到陳凱歌現(xiàn)在的狀態(tài),，一家人很是著急,，特別是岳父陳天才。那天,，陳紅讓保姆做了一大桌的飯菜,，陳凱歌只吃了一小口就說不舒服去了臥室。陳天才緊隨其后跟了進(jìn)取,。見陳凱歌一個人在那里抽悶煙,，陳天才也走過去那了一根，他拍了一下陳凱歌的肩膀說：“凱歌,，人生總免不了會有失敗,，還記得你剛見我時給我背的那個公式嗎？其實人這一生也有一套公式,，那就是：實際成就＝所取得的成就－所經(jīng)過的失敗,。一個人要取得大的實際成就,，就要盡量增加‘所取得的成就’,，同時，盡量減少‘所經(jīng)過的失敗’,，失敗并不可怕,，只要能吸取失敗的教訓(xùn)換來的就是成就,。我們永遠(yuǎn)相信你是最優(yōu)秀的,，你經(jīng)得起挫折，失敗擊不垮你，只會成全你更高的成就……” 陳凱歌的眼眶濕潤了…… 從失意中崛起的陳凱歌,，又開始籌備新的電影《梅蘭芳》,，對于這部新戲，陳凱歌沒有大肆宣傳,，一切都是低調(diào)地進(jìn)行,。由此可見，人生經(jīng)歷中的失意和挫折有時是躲不過的,，這對任何人都一樣,，關(guān)鍵是要有心理準(zhǔn)備，再加上自己的實力和能量,，終究會重新站起來的,。在壓力競爭和失敗考驗面前，你應(yīng)該記住,，你是獨特的,，不管你來自何方，也不管你過去有什么樣的經(jīng)歷,，你都是獨一無二的,。當(dāng)你把自己的個性、激情,、經(jīng)歷都融入到塑造品牌當(dāng)中時,，就會使自己從人海茫茫、蕓蕓眾生中脫穎而出,，迅速組建魅力體系——即使他們和你水平相當(dāng),，受過同樣的訓(xùn)練。當(dāng)今,，競爭的本質(zhì)和核心在于差異化,，同質(zhì)化只會扼殺創(chuàng)新和追求的本能。事實上你的潛在合作伙伴基于業(yè)務(wù)的拓展和競爭壓力，他們都在尋找一種個人職業(yè)經(jīng)歷,，尋找一個能提供為他們量身定做專業(yè)技能和專業(yè)服務(wù),，不求事事完美無缺,，但勇于承認(rèn)并改正錯誤的人,，最適合自己同時擁有個人品牌的人士,。看來,，你想在社會上長袖善舞、揮斥方遒,，那么就從現(xiàn)在開始趕快打造個人品牌吧,。在我們周圍,，確實有一部分人,，營銷工作僅僅是無奈被動謀生過的中轉(zhuǎn)站,，當(dāng)歲月濃縮的無非是經(jīng)歷的疊加和年齡的積累等數(shù)量式的機械，他們沒有長遠(yuǎn)的規(guī)劃,，也不會有意識真正從本質(zhì)上去理解營銷的精髓所在,，在實際股工作中沒有也不想創(chuàng)造性的根據(jù)市場動態(tài)變化調(diào)整策略，只是機械一味的執(zhí)行,，有時甚至是盲從,。一旦工作不順心，就立馬想到下一個港口,，于是，跳槽就成為了必然,。記得幾年前,，我曾寫過一篇文章《營銷人,，你要趕快“挖井”》,，時至今日,，仍舊有很深的教育現(xiàn)實意義,，不妨再一次與朋友們共勉,。兩個和尚分別住在相鄰兩座山上的廟里，這兩座山之間有一條河,，兩個和尚每天都會在同一時間下山去溪邊挑水,，久而久之便成了朋友。不知不覺五年過去了,。突然有一天,，左邊這座山的和尚沒有下山挑水，右邊那座山的和尚心想：“他大概睡過頭了,�,！睕]太在意。那知第二天左邊這座山的和尚還是沒有下山挑水,。一個星期過去了,，右邊那座山的和尚心想：“我的朋友可能生病了，我要過去看望他,，看看能幫上什么忙,。”等他看到老友之后,，大吃一驚,，因為他的老友正在廟前打太極拳，一點也不象一個星期沒喝水的樣子,。他好奇的問：“你已經(jīng)一個星期沒有下山挑水了,，難道你可以不用喝水嗎,？”朋友帶他走到廟的后院,，指著一口井說：“這五年來，我每天挑好水,、做完功課后,，都會抽空挖這口井。即使有時很忙,，能挖多少就算多少,。如今終于讓我挖出水了,，我就不必再下山挑水,，可以有更多時間，練我喜歡的太極拳了,�,！� 在營銷領(lǐng)域,，業(yè)務(wù)員即使薪水,、提成拿得再多,，那也只是常規(guī)性的工作、職責(zé)份內(nèi)的事，也還只是挑水；可別忘記把握下班后的空余時間,，千萬不要沉浸在喝酒、猜拳、打麻將等不良的行列中,，一個人年輕時，透支點體力與健康，從事業(yè)務(wù)還能應(yīng)付得了，年紀(jì)大了,，先前沒有點點滴滴的實力與能力儲備，難道你就自始至終滿足于做一個老業(yè)務(wù)員嗎,？到時你還有水喝嗎？從現(xiàn)在起,，挖一口屬于自己的井,，培養(yǎng)自己另一發(fā)方面的實力,；昨天的努力就是今天的收獲,，今天的努力就是未來的希望,。多年前不分仲伯的同窗好友，如今的境遇不可能相同,，就是一個十分淺顯的道理,。如今,，不管是企業(yè)還是職業(yè)經(jīng)理人,，普遍都感到與生俱來的生存壓力,，我經(jīng)常會收到許多人咨詢有關(guān)職業(yè)生涯該如何經(jīng)營自己的郵件,，其實，這方面我已寫過許多文章,，也接受過不少媒體的專訪,。前不久，著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師應(yīng)邀為廣東某集團(tuán)高層做實戰(zhàn)培訓(xùn)時，總結(jié)了當(dāng)今職場的 7 大危險信號： 1 ,、對自己定位不清晰,； 2 、執(zhí)行力不佳,； 3 、不能或不敢正視失�,�,； 4 、缺乏團(tuán)隊精神,； 5 ,、由懼怕變化到抵觸變化,； 6 ,、頻繁跳槽,； 7 ,、跟不上企業(yè)發(fā)展的節(jié)奏，職業(yè)發(fā)展缺乏彈性,。如何來應(yīng)對挑戰(zhàn)和壓力,，不妨注意以下 6 個字關(guān)鍵字，那就是：新,、信,、行、馨,、型,、星。新 ,。很顯然,，指的就是不斷學(xué)習(xí),，接受新知識、新理念,，在工作中敢于突破自己,，不因循守舊，不把以往的輝煌和成就用來重復(fù)延續(xù)今后的工作,，面對市場環(huán)境的千變?nèi)f化,，時時刻刻要保持創(chuàng)新的本能和激情。信 ,。一個人做事當(dāng)然前提是要誠信,，另外，瞻前顧后,、畏首畏尾是不會有多大出息的,，關(guān)鍵是要樹立信心，堅定信念,，擁有良好的心態(tài),，碰到問題要沉著冷靜，培養(yǎng)較強的承受能力,，通過多方努力予以解決,。事實上，倘若自身都沒有信心,，那怎么會有機會來光顧你呢,。行。再好的策略和思路都需要通過執(zhí)行來達(dá)到目標(biāo),，所以,，一個人如果要想成功，就必須趕快行動,，否則,，時不我待，光空想和抱怨是無濟(jì)于事的,。馨 ,。作為一個開放型社會，許多企業(yè)都在服務(wù)客戶上狠下功夫,，同樣,，你如何在工作中體現(xiàn)你人性化、生動化的服務(wù),，形成自身的良好口碑,，給客人帶去關(guān)懷和問候，把服務(wù)細(xì)節(jié)落到實處,，這是大有講究的,。型 ,。無論是對外交往還是置身于一個團(tuán)隊，自己要特別注意形象禮儀,，因為一個有型有款的人士往往會給人帶來親切并容易接近的印象,，這對自身的結(jié)交人脈、提升業(yè)績大有裨益,。星,。我曾寫過一篇名叫《營銷人沒有優(yōu)勢就是劣勢》的文章，假如說一個企業(yè)面臨競爭需要打造核心競爭力的話,，那個人同樣如此,，在當(dāng)今社會，我們要敢于脫穎而出,，通過打拼實現(xiàn)自己的價值，要敢于成為行業(yè)明星,，因為只有這樣,，才有充分挖掘潛力，才有最終走向成功的可能,。就著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師看來，其以下幾方面要有意識的積累和進(jìn)行,。定戰(zhàn)略,，找定位營銷工作是個直面競爭深具挑戰(zhàn)性和誘惑力的職業(yè)，它不僅磨煉意志,，錘煉品質(zhì),，更主要的是能從中學(xué)到經(jīng)商之道為人之本，這為后繼發(fā)展奠定扎實的基礎(chǔ),。營銷經(jīng)理應(yīng)該具有長遠(yuǎn)的目光,，讓能力開路，讓耐心,、耐力伴行,。努力一些，讓思想和血液流動得更快一些,，有計劃,、有步驟地去做精彩和原創(chuàng)的自己，活出自己的本色,。不要得過且過,，當(dāng)一天和尚撞一天鐘，只滿足自身眼前的一片,，想不到未來自身廣闊運作的空間,，那樣的話,，淘汰往往不以人的意志為轉(zhuǎn)移的降落到你的身上，而且,，即使你以前創(chuàng)造過好得業(yè)績獲取過豐厚的報酬,，也不要沉湎期間，唯我獨大,。時代是發(fā)展的,，過去的東西不會對今后有太大的幫助，因此,，審時度勢時刻準(zhǔn)備面臨挑戰(zhàn)才是自身不至落后的動力,。因此,，進(jìn)行良好的戰(zhàn)略規(guī)劃,，找準(zhǔn)定位應(yīng)該從現(xiàn)在而不是今后開始。盤資源，樹理念著名品牌營銷專家于斐老師指出,，一項事業(yè)成功靠單槍匹馬,，單打獨斗時絕對成不了氣候的,，它需要集體的智慧和團(tuán)隊的力量,，多變的時代多元的價值取向,，使機會更加青睞于那些善于經(jīng)營自己的人,，因此在社會上要善于結(jié)朋交友,，積累起豐富的人脈資源。我們現(xiàn)在正處于開放時代,，信息流、文化流不斷刺激著我們敏感與求新的本能，我們要善于主動出擊,，有意識的在行業(yè)領(lǐng)域出席會議，開展活動與人結(jié)交中獲得多樣化收獲,。一個人只有擁有廣泛而深厚的人脈,，在社交場合等多種舞臺盡一切可能表達(dá)自身看法，大膽闡述觀點和理念，這樣,，才能真正彰顯優(yōu)勢,，突出自身的影響,。學(xué)高手,，尋機會市場經(jīng)濟(jì)活躍造就了營銷人施展發(fā)揮的空間，要想擁有良好的個人品牌效應(yīng),，除了自身一定實力外,，最好的辦法就是站在巨人肩膀上，學(xué)習(xí)他們帶有個性魅力的品格精神,，善于從他們?yōu)槿颂幨乐姓覍ぶ档媒梃b和吸取的東西,，從而激活自身的能力，那樣才能胸襟開闊,、視野博大,。作為營銷經(jīng)理，不能滿足于在自身小圈子中拉幫結(jié)派,，而應(yīng)與行業(yè)內(nèi)知名高手,、實戰(zhàn)專家交流、溝通,，雙方知識互補,，資源共享，通過良好的合作進(jìn)一步加深彼此的了解,，與業(yè)內(nèi)著名人士過招交流,，你才能真正學(xué)到真實本領(lǐng)，同時借助他們的知名度和影響進(jìn)一步延伸自身的品牌效應(yīng),，要記住,，通過與名人名家的合作，往往能短時間內(nèi)吸取眼球,，引發(fā)關(guān)注,，這樣，才能事半功倍,。記得 1997 年美國學(xué)者 MichaelGoldhaber 在一篇題為《注意力購買者》的文章中這樣寫到,，“獲得注意力就是獲得一種持久的財富。在信息爆炸的新經(jīng)濟(jì)下,，這種形式的財富使你在獲取任何東西時處于優(yōu)先位置,。因此，注意力本身就是財富,�,！� 樹形象，揚激情市場是有人組成的,，行行色色的人構(gòu)成了這個多元化時代豐富多彩的人文景觀,，我們不可能也沒有理由把自己封閉孤立于群體之外。相反,，應(yīng)對環(huán)境,，直面挑戰(zhàn),，會讓我們擁有全新的心態(tài)獲取更多地交流與溝通機會，因而與人打交道貫穿整個營銷過程始終,。作為營銷人,，出門辦事，對外交流要有意識進(jìn)行自我形象包裝,。昂揚的斗志,、飽滿的精神、自信的風(fēng)范常常能給人帶來深刻印象,。因此服飾打扮,、談吐舉止往往代表了個人修養(yǎng)，要想不被人輕視和忽略,，樹立個人品牌首先從現(xiàn)在開始要注意自身形象,。于斐老師微信： yufei-1966 ；于斐老師認(rèn)證微博： @ 著名品牌營銷專家于斐于斐老師聯(lián)系電話： 013906186252; 個人分類: 職場規(guī)劃|551 次閱讀|0 個評論

中小企業(yè)的目標(biāo)不是如何成長,！而是必須要贏利性增長,！: 于斐 2017-3-6 10:54; 藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu) 于斐許多中小企業(yè)的日子特別難過！因為宏觀經(jīng)濟(jì)上漲大勢和各行各業(yè)的紅利期都已經(jīng)不在了,。不久前,，著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師應(yīng)邀在為北京某企業(yè)作實戰(zhàn)培訓(xùn)時講到了《中小企業(yè)未來發(fā)展的 7 大趨勢,！》,，給在座的帶來不少啟示： 1 、過去靠員工體力,，未來靠員工腦力,； 2 、過去靠員工加班,，未來靠員工創(chuàng)新,； 3 、過去靠老板魄力,，未來靠團(tuán)隊魅力,； 4 、過去靠金錢驅(qū)動,，未來靠使命凝聚,； 5 、過去靠經(jīng)驗管理,，未來靠流程復(fù)制,； 6 、過去靠產(chǎn)品獨步,，未來靠服務(wù)橫行,； 7 、過去靠關(guān)系人脈,，未來靠資源互聯(lián),。事實上，在“三高一低”的現(xiàn)狀面前,，（即媒體費用高,、終端投入費用高、人力成本高和企業(yè)利潤低）的情況下,，這幾年不要說在全國做得有聲有色,、虎虎生風(fēng)的品牌了，就是某個區(qū)域,、某個局部做得象樣些已經(jīng)很不錯了,。為什么？因為存在著一些比較共性的問題,。一,、營銷手段有待改進(jìn) 從總體上來看，市場營銷的理念已經(jīng)逐漸被眾多的中小企業(yè)經(jīng)營者所接受,，傳統(tǒng)的銷售理念正在被新的營銷理念如體驗,、內(nèi)容、交互,、場景,、感知所代替，一些中小企業(yè)已經(jīng)學(xué)會采用先進(jìn)的營銷方式來武裝自己,。但是,，許多中小企業(yè)的市場開拓力度不夠、信息渠道不寬,、對市場營銷的認(rèn)識還比較片面,，往往把市場營銷簡單等同為一般推銷，這在現(xiàn)實的營銷發(fā)展過程中則具體表現(xiàn)為營銷手段落后,。例如,，許多中小企業(yè)還不知道借助現(xiàn)代化的移動互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù),、物聯(lián)網(wǎng),、云計算等工具來拓展市場，而僅僅依靠企業(yè)自己微不足道的力量自力更生,。這顯然對營銷的理解是狹隘的,，也是片面的，當(dāng)然也滿足不了日益變化的消費者的口味和需求,，中小企業(yè)何來發(fā)展,？ 21 世紀(jì)的企業(yè)經(jīng)營是一種動態(tài)變革經(jīng)營,，企業(yè)不再是競爭誰的既有規(guī)模大、過去的成就多,，而是競爭在轉(zhuǎn)折點,，決勝在創(chuàng)新上，因此,，老板們?nèi)绾芜m應(yīng),、駕馭產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)性變化尤現(xiàn)重要。二,、營銷創(chuàng)新動力不足由于行業(yè)市場競爭過度,、競爭無序等種種原因，導(dǎo)致了不少中小企業(yè)的經(jīng)營狀況仍然比較困難,。一些生產(chǎn)同類產(chǎn)品的中小企業(yè),，技術(shù)和質(zhì)量處于同一水平層次，它們?yōu)榱藸帄Z有限的市場,，不惜競相壓價,，究其原因是低水平的重復(fù)生產(chǎn)所導(dǎo)致的必然結(jié)果。事實上,，通過簡單的價格戰(zhàn)壓制競爭對手而奪取有限的市場份額,，這無異于“壯士割腕、比賽流血”,。簡單的價格戰(zhàn)所產(chǎn)生的必然結(jié)果是所有的中小企業(yè)都不愿投入人力,、物力和財力進(jìn)行營銷創(chuàng)新。他們往往認(rèn)為,，對營銷創(chuàng)新上的投入看不到實際效果,，只看到資金的投入，如此短淺的如光企業(yè)何來發(fā)展呢,？著名未來學(xué)家丹尼爾 • 平克說,，未來有 6 種技能：設(shè)計感、講故事的能力,、整合事物的能力,、共情能力，還有你需要會玩,，你需要找到意義感,。簡單說， 2040 年,，當(dāng)我們和美國的人均 GDP 平等的時候,，活的很好的人應(yīng)該是這樣：有品位，會講故事，能跨界,，有人味兒,，會玩兒，而且有點自己的小追求,。三,、發(fā)展思路嚴(yán)重缺位在中小企業(yè)，提到企業(yè)的發(fā)展思路,，大部分的中小企業(yè)沒有明確的戰(zhàn)略方向，幾乎沒有企業(yè)對市場進(jìn)行研究,，如果問及“為什么不進(jìn)行市場研究”時,，應(yīng)答的理由比較集中，一般會說“我們已經(jīng)在這個行業(yè)多少多少年,，對行業(yè)情況非常熟悉,，對行業(yè)和市場的研究都在腦子里”；或者“我們的企業(yè)很小,，市場空間足夠大,，哪怕幾乎是微小的市場份額，也足夠我們發(fā)展十年以上”,。聽起來,，似乎很有道理，但是仔細(xì)回味一下,，一個企業(yè)沒有明確的發(fā)展方向,，且不說是停留在“坐商”的思想意識上。就從形成內(nèi)部協(xié)同效應(yīng)的角度來看,，我們也不禁提出很多質(zhì)疑,，沒有方向，怎么來確定和建立自己的核心競爭優(yōu)勢,，以確保持續(xù)發(fā)展,？怎么來確定階段性的戰(zhàn)略目標(biāo)？一言以蔽之,，整個內(nèi)部管理如何能協(xié)同起來,，也就是說，企業(yè)的管理無法走出混亂的狀態(tài),。舉例而言,，假設(shè)在發(fā)展思路缺位的情況下，企業(yè)有三個不同的業(yè)務(wù)單元,，孰輕孰重,，只能是以短期的利潤指標(biāo)、抑或財務(wù)指標(biāo)來考量，這也是中小企業(yè)最為慣常的考核方式,，而這種思路恰恰就是“管理近視癥”的癥狀表征,。怎么辦？就要靠好的營銷手段來打開新的市場局面了,。現(xiàn)代企業(yè)的營銷必須來源于品牌本身,，要避免無中生有的夸大，天花亂墜的炒作,，只要能夠有效區(qū)隔你的競爭品牌,，能夠突顯你的賣點而不牽強附會，同時極易被消費者接受,，那就是好的營銷,。比如：我們可從品牌產(chǎn)品在包裝上注重美感、突出現(xiàn)代藝術(shù)特點,、加入時尚流行元素等,，讓產(chǎn)品時尚生動起來去吸引年輕人，從而建立起龐大的消費人群,，擺脫國外品牌的圍追堵截,。現(xiàn)在中國企業(yè)之間的競爭，已不僅僅局限在資金,、產(chǎn)品和人才,，而是以品牌文化為核心價值的整合競爭，包含了對自己品牌個性文化精確把握下的穩(wěn)健執(zhí)行：精確推廣,，更包含著對自我品牌文化基因中優(yōu)缺點把握中的揚長避短,，他們完全可以先從小市場做單點突破，圍繞產(chǎn)品去做精,、做深,、做透，以加強品牌的傳播和推廣,。對于初創(chuàng)企業(yè),，如果有幸站到了風(fēng)口，要么加快尋找盈利模式,，要么去極致滿足市場上真正空缺的需求 —— 資本耐性有限,，在燒錢的游戲結(jié)束之前必須找到生存的理由。對于成長期企業(yè),，則必須在做大做強與有序管理,、強健的財務(wù)安全之間達(dá)成平衡，為了提快節(jié)奏而不顧市場需求做大做強,，極有可能遭遇虛胖后的現(xiàn)金流危機,。而對于成熟期企業(yè)，找準(zhǔn)自己在產(chǎn)業(yè)鏈中的話語權(quán)，強化對上下游的可拓展空間,，一旦遭遇外界危機方能有充分轉(zhuǎn)圜的余地,。對于周期性較強的企業(yè)，可能保持差異化的發(fā)展是條好路,，在特色產(chǎn)品而非市場份額上尋找立足點,，會在潮水退去時獲得更多生機。對于那些本已站在行業(yè)最高峰的企業(yè),，市場生存無憂穩(wěn)定之時,，切記創(chuàng)新是唯一的使命，也是唯一的命門 ,，要么前行,，要么倒下。這最后一條,，其實也適用于所有的企業(yè)。在“眼球經(jīng)濟(jì)”時代,，讓產(chǎn)品特別是新面市的產(chǎn)品更吸引消費者的注意并喚醒他們的購買欲望是最最迫切的,，品牌作為產(chǎn)品最重要的外部特征之一，往往決定著產(chǎn)品在消費者腦海中的去留命運,，而它所創(chuàng)造的低成本,、高附加值的競爭力是更為強大的。同樣一種產(chǎn)品,，品牌上的差別往往使其在受歡迎程度上截然不同,，在產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢日益加劇的今天，在產(chǎn)品個性化需求主導(dǎo)市場營銷的時代,，成功的品牌都有一個特征,，就是以始終如一的形式將品牌的功能與消費者的心理需要連接起來，并能將品牌定位的信息準(zhǔn)確傳達(dá)給消費者,。藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)通過服務(wù)海內(nèi)外客戶發(fā)現(xiàn),，許多企業(yè)是缺乏準(zhǔn)確定位的，總是習(xí)慣于“我們的產(chǎn)品是天底下最好的產(chǎn)品”自娛自樂自慰式工業(yè)化思維,，忽視了用戶的情緒情趣和情感,，在經(jīng)營過程中僅有狂熱似的主觀愿望，那也只會帶來盲目的被動挨打結(jié)果,，他們恐怕還沒有真正意識到,，這個市場最缺的是如何為客戶創(chuàng)造價值，如何應(yīng)對和防范風(fēng)險,，如何形成自身核心戰(zhàn)略以及把市場做強做大的方法,，同時包括團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力和整合力，根本就不缺產(chǎn)品，不缺項目,。中國企業(yè)產(chǎn)能過剩,，產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重，這是不爭的事實,，能否適應(yīng)競爭環(huán)境,，是企業(yè)能否生存的根本。企業(yè)如果想要生存發(fā)展,，你的產(chǎn)品就必須能夠吸引商家的眼光,，這似乎是一種鐵打不破的定律。因此根據(jù)企業(yè)自身發(fā)展特點,，制定出符合企業(yè)長期發(fā)展的戰(zhàn)略方案,，才是在激烈的市場競爭中使企業(yè)立于不敗之地的決勝法寶。著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu) 創(chuàng)始人于斐老師指出,，把戰(zhàn)略規(guī)劃視做企業(yè)的靈魂似乎不為過，對于今后企業(yè)戰(zhàn)略來說,，目標(biāo)不是做到多大多大,，而是做精。以前的企業(yè)是越做越寬,，今后企業(yè)一定是越做越深,，要做就把一個行業(yè)做徹底、做極致,、做到具備不可替代性,，信息多元化時代，營銷應(yīng)該不再是按照產(chǎn)品屬性或類別來進(jìn)行人群的劃分,，也不再是自成一體系的封閉式傳播,，而你的消費者在哪里你的信息就應(yīng)該在哪里，要想取勝,，就必須打組合拳,。作為企業(yè)，一定要制定與企業(yè)相輔相成的戰(zhàn)略規(guī)劃,，以期在市場競爭中得到永續(xù)長遠(yuǎn)的發(fā)展,。如果一個企業(yè)，連自身的靈魂都沒有,，又何談吸引商家的目光呢,？今天，行業(yè)內(nèi)外的環(huán)境已是滄海桑田,！電子商務(wù),、 B2C ,、 C2C 等概念許多企業(yè)都還未弄明白，就已經(jīng)成了“舊名詞”,！平臺,、跨界、 O2O ,、線上線下融合……正以令人目眩的速度崛起,！每次來藍(lán)哥智洋機構(gòu)請教的老板，談?wù)撈鹱约旱漠a(chǎn)品,，往往都是津津樂道,，喜形于色，不斷地強調(diào)自己的產(chǎn)品有多少專利,，這也難怪,，付出艱辛的成果總是刻骨銘心的�,？墒峭艘徊秸f,，這又有什么用呢？在市場上轉(zhuǎn)一圈,，不是沒看到就是沒聽到,，當(dāng)問起究竟，老板們原先的豪氣似乎暗淡,，雄心有些削弱，口氣也在遮遮掩掩不情愿中變得無奈,。資金不足實力有限,，想要打開市場畢竟心有余而力不足。停頓片刻后,，接下來語氣又開始恢復(fù)原先的高亢,，反復(fù)強調(diào)自己的產(chǎn)品效果有多好多好，聽著我只覺得陣陣悲哀,。在這些上門的老板中,，在產(chǎn)品的技術(shù)方面他們可以說是專家了，從原料到工藝都可以敘述得極其專業(yè),，也充分顯示了產(chǎn)品的高品質(zhì),，可是老板們所說的這些東西能一一向消費者講述嗎？即使可以,，也不符合中國人的消費習(xí)慣,，工藝上的精益求精是對產(chǎn)品和消費者負(fù)責(zé),，可僅憑自己認(rèn)為的專業(yè)是打動不了中國廣大的消費者,，老板們應(yīng)該考慮的是在工藝完善的基礎(chǔ)上怎么提高營銷手段,。著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出,，無論是新產(chǎn)品上市也好還是招商也罷,，首要擺在眼前的任務(wù)是，先要檢查一下自身準(zhǔn)備充分沒有,，這可以從以下三個方面來看：第一、這個時代最稀缺的是內(nèi)容,，你的產(chǎn)品賣點何在,，這點不能含糊。坦率講,，產(chǎn)品具體的訴求和定位等是不能有偏差的,，賣產(chǎn)品關(guān)鍵是要賣不同，而不是自認(rèn)為比別人好就一定能賣得好,，不少企業(yè)總是習(xí)慣了“我們的產(chǎn)品是天底下最好的產(chǎn)品”的工業(yè)化思維,，忽視了用戶的情緒情趣情感，在內(nèi)容營銷方面非常蒼白,。要知道,，在互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等已經(jīng)成為社會通用基礎(chǔ)實施的背景下,，企業(yè)更需要用互聯(lián)網(wǎng)思維對科技,、市場、用戶,、產(chǎn)品,、企業(yè)價值鏈乃至整個商業(yè)生態(tài)進(jìn)行重新審視。尤其是切忌不要把賣點和特點搞混淆了,，這是兩碼事,。第二、你是否有有價值的市場解決方案,，也就是相關(guān)的產(chǎn)品定制內(nèi)容生產(chǎn),、盈利模式以及其實操性。在市場上,，只有適合自己的才是最好的,，千萬不要迷信或跟風(fēng)追隨別人創(chuàng)造的所謂的市場奇跡，要知道那并不一定適合你,。企業(yè)應(yīng)該明白,，今后的運用就是要把單一的廣告?zhèn)鞑ツＪ睫D(zhuǎn)變?yōu)閰f(xié)同互動媒體模式,，實現(xiàn)組織的平臺化、產(chǎn)品多樣化,、收入多元化,，就如同一個產(chǎn)品要想規(guī)避殘酷廝殺的紅海，整合資源是基礎(chǔ),，如何激活市場才是根本,。第三、無論是服務(wù)互動方式,，還是營銷策略,，大家的手法都差不多,，這時候，你如果沒有個性化人格化娛樂化的東西出現(xiàn),，也就很難真正吸引別人的注意,，最后面臨的也就是產(chǎn)品的夭折。因此,，企業(yè)要開發(fā)更多具有話題性和影響力的內(nèi)容產(chǎn)品,，并建立商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)以及駕馭操作復(fù)合資源的超強執(zhí)行力。當(dāng)前的產(chǎn)業(yè)市場,，營銷已進(jìn)入產(chǎn)品即內(nèi)容,，內(nèi)容即廣告的時代。除了功能性定位以外,，品牌的情感性性定位可以說是產(chǎn)品競爭的核心力量,。品牌資產(chǎn)的積累和內(nèi)容生產(chǎn)是一個長期連續(xù)的過程，不能固步自封,，更不能盲目跟風(fēng)、朝令夕改,。企業(yè)要結(jié)合自身的資源優(yōu)勢,、產(chǎn)品優(yōu)勢、市場優(yōu)勢等多種要素,，對品牌資產(chǎn)和內(nèi)容生產(chǎn)進(jìn)行積累與整合,。在品牌資產(chǎn)和內(nèi)容生產(chǎn)的積累過程當(dāng)中，樹立起品牌的關(guān)懷,、信心,、誠實、愛心等核心主張非常重要,，要配合產(chǎn)品的功能性定位,，確立產(chǎn)品與消費者之間的一種良好的誠信關(guān)系。任何產(chǎn)業(yè)要成功的運作出一個品牌,，首先要有吸引商家眼球的產(chǎn)品或服務(wù),。而國內(nèi)有許多企業(yè)家成功了不知是怎么成功，失敗了不知是怎么失敗的例子非常多,，絕大多數(shù)中國的企業(yè)沒有戰(zhàn)略,，尤其是中小型企業(yè)根本就不懂戰(zhàn)略，所謂的戰(zhàn)略只是一個簡單的想法或打算,，走一步看一步是絕大數(shù)企業(yè)家的做法,。在互聯(lián)網(wǎng)時代，隨著營銷理論的不斷推陳出新,，中小企業(yè)企業(yè)同樣也應(yīng)順勢而動,。顯然，終端營銷模式即將成為過去式,，創(chuàng)新整合營銷在未來更能顯現(xiàn)其優(yōu)勢所在,。企業(yè)不能活在過去而要活在未來！掌握優(yōu)勢不會新生,，把握趨勢才會重生,。這是近期我們第 3 期藍(lán)哥智洋機構(gòu)私董會發(fā)布的共同宣言。著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師曾在清華大學(xué)講課時指出,，要做好生意，必須要了解未來中國企業(yè) 6 大營銷趨勢： 1 ,、要重視新興人群對產(chǎn)品的個性定制和情懷利基,； 2 、要重視社會化營銷,，建立生活一體化生態(tài)系統(tǒng),； 3 、要考慮市場碎片化,、平臺化的趨勢,； 4 、企業(yè)成為內(nèi)容生產(chǎn)者,，認(rèn)知盈余是新時代最大的紅利,； 5 、要關(guān)注終端的情景消費,； 6 ,、要關(guān)注縣域和鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)。那么,，如何實現(xiàn)市場動銷呢,？著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師提出以下 6 種方法：一、尋求差異 ,。當(dāng)前,， “ 互聯(lián)網(wǎng) + ” 是個偉大變革，正在以創(chuàng)新,、開放和融合的姿態(tài),，展現(xiàn)當(dāng)今是一個生活大于生意的時代、一個有溫度有情感的時代,、也是一個趨勢干掉規(guī)模的時代,。作為中小企業(yè)，應(yīng)該如何創(chuàng)新基因,？如何優(yōu)化生存,？只有去開發(fā)具有更多話題性和服務(wù)影響力的內(nèi)容產(chǎn)品，去建立商業(yè)生態(tài)系統(tǒng),，去整合全球資源增強自身造血功能,，把企業(yè)原有生產(chǎn)或服務(wù)的管控型組織體轉(zhuǎn)型為交互性價值體，才能最終實現(xiàn)企業(yè)打造品牌從信息經(jīng)濟(jì)升級到信任經(jīng)濟(jì)的目標(biāo),。很顯然,，處于整合時代的中小企業(yè)，更是要根據(jù)不同消費者的劃分,，實施具有差異化的營銷,。獨特賣點。要在眾多同質(zhì)化產(chǎn)品中脫穎而出,，宣傳定位上獨特的賣點和主張必不可少,，其承諾利益點能否切中要害。也就是一個產(chǎn)品品牌的核心價值所在,。事關(guān)一個產(chǎn)品在市場中到底能走多久,，能否給目標(biāo)消費者留下有效記憶。先一起看看成功的例子： 2003 年以前,，王老吉只是個地方?jīng)霾杵放疲? 2002 年銷售額僅 1.8 億,，而到 2012 年銷售額高達(dá) 300 億�,！芭律匣�,，喝王老吉” —— 就是這么一個簡潔明了從狀態(tài)出發(fā)的定位,，讓王老吉迅速躍升為中國飲料行業(yè)銷售額最高,、品牌影響力最大的品牌。農(nóng)夫山泉水飲料的賣點是“有點甜”,，正是憑借“有點甜”的情緒賣點提煉,，農(nóng)夫山泉在消費者心中留下了難以磨滅的深刻印象,，銷售一路攀升，很快成為我國瓶裝飲用水市場的前三甲,；還有六個核桃的“學(xué)生用腦,，就喝六個核桃”，憑借狀態(tài)出發(fā)這樣的賣點和定位,，在一年春夏秋冬的四個季節(jié)中人為挖掘出“考試季”,、“高考季”的概念，六個核桃把實力強大的承德露露也擠出了前三甲之列,。反過來,，因沒有明確定位，準(zhǔn)確的賣點,，個性不明而沉沒產(chǎn)品大海的也比比皆是,。據(jù)統(tǒng)計，因市場定位模糊,，賣點不正確,，因此而失敗的產(chǎn)品占到１１％。價值差異 ,。今天互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)上的廣告不再是單純的產(chǎn)品展示的平臺,，而是一個集分享、互動,、社群,、口碑傳播于一體的網(wǎng)民信息聚合平臺，只有整合傳播力量才能產(chǎn)生價值,。因此,，企業(yè)產(chǎn)品的包裝策略、形象策略,、使用感受,、價格策略等都體現(xiàn)著企業(yè)產(chǎn)品的有形價值差異，企業(yè)并不僅僅是簡單意義上的生產(chǎn)和銷售,，而是能夠通過產(chǎn)品把我們的思維,、心靈和精神聯(lián)系起來。中小企業(yè)要想在復(fù)雜的市場環(huán)境中得以生存,，就不得不從諸多方面考慮,，以實現(xiàn)真正的差異化營銷。有的企業(yè)看了史玉柱的腦白金做得好,，品牌也很響,，但談不上有什么核心價值。就覺得品牌的核心價值不一定有用，效仿腦白金或許也會成功,。于是開始了拙劣的模仿。沒想想,，你是做食用油的,，你是做牛奶的，和保健品一樣嗎,？企業(yè)也可以想想自己制定的戰(zhàn)略,，人家史玉柱的戰(zhàn)略可能是成為 IT 界的什么什么，腦白金或許是史一發(fā)而不可收的賺錢機器,，但它終于會收下來，在史玉柱的王國里,，腦白金或許只是過客,。而你的食用油和牛奶卻是企業(yè)的頂梁柱,，你學(xué)史玉柱怎能不把你帶溝里去？今天互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)上的廣告不再是單純的產(chǎn)品展示的平臺,，而是一個集分享,、互動、社群,、口碑傳播于一體的網(wǎng)民信息聚合平臺，只有整合傳播力量才能產(chǎn)生價值,。因此,，中小企業(yè)產(chǎn)品的包裝策略、形象策略,、使用感受,、價格策略等都體現(xiàn)著企業(yè)產(chǎn)品的有形價值差異，企業(yè)并不僅僅是簡單意義上的生產(chǎn)和銷售,，而是能夠通過產(chǎn)品把我們的思維,、心靈和精神聯(lián)系起來。中小企業(yè)要想在復(fù)雜的市場環(huán)境中得以生存,，就不得不從諸多方面考慮,，以實現(xiàn)真正的差異化營銷,。因此，企業(yè)一定要有戰(zhàn)略,，企業(yè)一定要不折不扣地執(zhí)行戰(zhàn)略。并不是想讓所有品牌企業(yè)都成為麥當(dāng)勞,、肯德基,、可口可樂，但是如果企業(yè)想成長,，想發(fā)展,，想讓品牌具有堅實的價值，那么應(yīng)該深入地挖掘品牌的核心價值,，持續(xù),、靈活、科學(xué)地執(zhí)行下去,，誰知道春天會在什么地方等著你呢,。二、運作聚焦 ,。市場運作的關(guān)鍵是在于能一針見血,，聚焦和專注就是生產(chǎn)力。著名品牌營銷專家于斐老師曾寫過一篇頗有影響的文章《日本一家企業(yè)為什么能活 1436 年,？》,，在文章中就表述這樣一個觀點：企業(yè)戰(zhàn)略要學(xué)會聚焦和簡化，專注專心就是生產(chǎn)力,。精做小而美,，煉就強基因。有一項統(tǒng)計顯示,，截至 2013 年,，全球壽命超過 200 年的企業(yè)，日本有 3146 家,，為全球最多,，德國有 837 家，荷蘭有 222 家,，法國有 196 家,。因此，對于突破口要聚焦,、聚焦,、再聚焦。聚焦有利于專業(yè)化效果的提升,。中小企業(yè)營銷的聚焦在于深度營銷的進(jìn)程化,、銷售渠道的細(xì)微化、營銷手段的專業(yè)化。要想成為行業(yè)的強勢品牌,，必須對自己的營銷進(jìn)行精耕細(xì)作,，從營銷上供應(yīng)鏈、關(guān)系鏈到價值鏈終,，再細(xì)小的環(huán)節(jié) 都是事無巨細(xì),。對于重點的區(qū)域的宣傳，打開一個區(qū)域后才能打開更大廣闊的市場,。在國外一家飲料公司想推出一個新產(chǎn)品,，他們確定自己的受眾群,，建立品牌專家組，然后在社會化網(wǎng)絡(luò)上展開行動,，讓用戶提供關(guān)于品牌名稱及產(chǎn)品包裝方面的想法,。在這場游戲中，近一萬 fans 參與,，而一些名人的參與也提高了用戶的興趣,，最終當(dāng)新產(chǎn)品上架時，就已經(jīng)有上萬潛在購買者,。三,、速度領(lǐng)先。差異化的營銷發(fā)展,，必須以速度取勝,。沒有一種產(chǎn)品可以包打天下，在確定細(xì)分的市場后,，必須快于競爭對手拿出宣傳策略,、開發(fā)更多具有話題性和影響力的內(nèi)容產(chǎn)品，一般情況下,，宣傳訴求要通俗,、隨訴，宣傳手法要快,、要準(zhǔn),、要狠，建立駕馭操作復(fù)合資源的超強執(zhí)行力,，以迅速占領(lǐng)消費者心智,。中小企業(yè)要想專業(yè)化的發(fā)展，對于人才的培養(yǎng)和引進(jìn)也要優(yōu)于對手,，這樣才能在需要“打仗”的時候有充足的“兵力”,。無論是企業(yè)還是經(jīng)銷商,，要想在市場競爭中突圍，獲得理想的利潤,，就必須占領(lǐng)靠前的名次,，因為只有靠前，才能給消費者留下印象,、只有靠前才能在其它產(chǎn)品性能差異不大的情況下打敗對手,。四、重設(shè)目標(biāo) ,。這也是品牌再定位的方法之一。為什么很多老品牌雖然還有一定的知名度,，但是原來的消費者卻很少再有興趣去購買消費 ? 主要的原因之一是品牌原有的核心價值不再清晰或者根本就沒有確定過品牌的核心價值,，或者原有的品牌價值已經(jīng)不能夠再讓你的核心消費群體與你的品牌訴求產(chǎn)生共鳴了。這種情況下,，中小企業(yè)的營銷管理者就應(yīng)該思考,，我們企業(yè)有沒有品牌核心價值 ? 原有的品牌核心價值是否與市場發(fā)展的趨勢關(guān)聯(lián)在了一起 ? 是不是該考慮重新構(gòu)建老品牌的核心價值體系問題了 ? 我們都知道，品牌的核心價值驅(qū)動著消費群體對品牌關(guān)注程度的強與弱,，也是品牌能夠獲得持續(xù)發(fā)展的一個最為關(guān)鍵的因素,。比如一個白酒品牌的成長，都是圍繞著品牌的核心價值來展開的,。所以,，對于一個白酒老品牌來講，確定一個正確的,，能夠針對消費群體規(guī)劃設(shè)計的品牌核心價值比什么都重要,。這直接決定著我們的企業(yè)能成功占領(lǐng)多少數(shù)量的消費者，能夠成功進(jìn)入多少消費者的心智空間,。上海家電老品牌多輝煌在上世紀(jì)末,，因為當(dāng)時屬物資匱乏、供不應(yīng)求的特殊時期,，很多品牌不做營銷傳播,，產(chǎn)品一樣銷售的很好。因此養(yǎng)成了“高高在上”的習(xí)慣，到如今 80 后、 90 后逐漸成為消費主力群體的時代時，不善于做營銷工作的上海老品牌逐漸被外資、新生類品牌代替,。上海家電老品牌的生存“絕境”固然令人為之扼腕,，但上海家電老品牌能夠正視“絕境”，品牌重新定位才是重點。廚衛(wèi)家電行業(yè)同質(zhì)化十分嚴(yán)重,，產(chǎn)品技術(shù)在行業(yè)內(nèi)無秘密可言，并且市場上遍布強勁的外資家電品牌及國內(nèi)一些大品牌,，上海廚衛(wèi)老品牌想要擺脫“絕境”,，困難重重,，到底它們該怎么做,，如何重新定位呢,？挖掘品牌歷史文化內(nèi)涵加以傳播,。上海廚衛(wèi)老品牌,，大都于上世紀(jì)八九十年代就建立起了品牌基礎(chǔ),，在當(dāng)時擁有很高的地位。如上海 XX 廚衛(wèi)電器,，曾是上海第一廚衛(wèi)品牌,，其熱水器,、吸油煙機產(chǎn)品大銷于國內(nèi)市場。并且 XX 第一次提出使國人過上“品牌生活”的品牌口號,。借勢“大本營”,，重出江湖,。事實上，很多老品牌依然擁有較大的消費群體,。在關(guān)于上海家電老品牌的調(diào)查報告中顯示：逾七成的上海市民有著濃厚的本土老品牌情結(jié),。因而消費群體與品牌自身的影響力，可為上海家電老品牌的重出江湖積累市場基礎(chǔ),。突破傳統(tǒng)家電思維,，尋求創(chuàng)新。家電行業(yè)的同質(zhì)化給上海家電老品牌的重出江湖增添了重重考驗,，傳統(tǒng)的工廠生產(chǎn)模式,、渠道模式、營銷戰(zhàn)略模式等等都值得深思,。例如傳統(tǒng)家電企業(yè)在渠道建設(shè)上過于依賴國美,、蘇寧家電大賣場，每每被剝奪高昂的各種費用,，盈利空間一減再減也不知“悔改”,。上海 XX 廚衛(wèi)電器企業(yè)，深知家電大賣場“苛捐雜稅”過重,，但有一定的品牌傳播價值,，于是采用“進(jìn)駐大賣場”與“建設(shè)品牌店”雙重渠道戰(zhàn)略相結(jié)合的模式，一方面利用大賣場對品牌定位的推廣,，一方面又利用品牌店的高盈利空間去實現(xiàn)企業(yè)的收益,，可以說是一種經(jīng)營思維的變革,。整合各方資源,，優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)。上海家電老品牌要走出尷尬的“絕境”,，除了在產(chǎn)品層面,、營銷戰(zhàn)略、盈利模式等方面的創(chuàng)新以外,，優(yōu)化成本結(jié)構(gòu),，降低產(chǎn)品制造成本也是必要的手段。廚衛(wèi)老品牌有其發(fā)展的輝煌歷史時期,，但終因各種原因而沒落,。慘遭時代變遷侵襲的上海家電老品牌不是退出就是面臨“絕境”，未能及時認(rèn)識到“絕境”的本質(zhì)特征,，多數(shù)品牌的命運又將遭遇不測,。而感知到“絕境”的品牌也不一定能夠再度輝煌。五,、簡單策略 ,。一些企業(yè)管理者常常犯這樣的錯誤,，企業(yè)剛剛運作一個簡單模式取得一定的成功，管理者就開始把它變得復(fù)雜化,，并難以控制,。復(fù)雜性所帶來的成本上升和銷量下降遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其帶來的好處，越是復(fù)雜的產(chǎn)品越是需要一個簡單結(jié)構(gòu)的企業(yè)來銷售,，復(fù)雜與否還是看適合與否,，在互聯(lián)網(wǎng)時代不妨在“內(nèi)容生產(chǎn) + 產(chǎn)品形態(tài) + 服務(wù)創(chuàng)新”上下功夫，并不是所有的營銷策略都是復(fù)雜了便高端了,。六,、體驗營銷。體驗營銷的根本在于“人文關(guān)懷”,，對消費者來說很重要,。一些企業(yè)通過體驗訂制的市場契機，以顧客需求為導(dǎo)向,，以服務(wù)創(chuàng)新為根本,，在盤活現(xiàn)有資源基礎(chǔ)上，強調(diào)為個別客戶設(shè)計產(chǎn)品,、服務(wù),、溝通方式的能力。通過個性化的訂制服務(wù)來挽留老顧客,，吸引新顧客,，它們拜靈活的制造能力與電腦資料庫之賜，企業(yè)可為成百上千位,，甚至數(shù)百位顧客提供獨一無二的產(chǎn)品,。當(dāng)前，中小企業(yè)通常從產(chǎn)品和推銷觀念轉(zhuǎn)變成顧客和營銷觀念,，以贏得顧客并且取得比競爭對手更好的績效,。很顯然，企業(yè)的焦點正在轉(zhuǎn)向顧客關(guān)系營銷,。企業(yè)要將自身核心產(chǎn)品所蘊含的價值通過多介質(zhì),、多落地、多平臺充分實現(xiàn),，分享核心價值形成新的體驗服務(wù)模式,，同時，通過培育和挖掘目標(biāo)消費群中現(xiàn)實或潛在的個性化需求來不斷打造企業(yè)產(chǎn)品的綜合優(yōu)勢和核心競爭力,。科特勒教授認(rèn)為,，市場營銷是發(fā)現(xiàn)、保留和培育顧客的科學(xué)和藝術(shù)，真的是十分精辟,。說起體驗營銷,，舉一個大企業(yè)體驗營銷的典型例子，海爾集團(tuán)是率先提出 “人單合一”,、“您來設(shè)計我來實現(xiàn)”服務(wù)新口號的知名企業(yè),，其意義在于由消費者向海爾提出自己對產(chǎn)品的需求模式，由海爾集團(tuán)來實現(xiàn),。這種體驗營銷手段在當(dāng)時引起了轟動,。海爾集團(tuán)產(chǎn)品的人性化和實用價值與傳統(tǒng)工業(yè)社會的產(chǎn)品價值已經(jīng)不能同日而語。海爾的市場權(quán)勢,，正是用它所提供的滿足顧客人性需求的產(chǎn)品和服務(wù),，才使它的營銷活動處于強勢的地位。而這個過程,，可以歸結(jié)為增值和創(chuàng)新的人性化營銷鏈,。這個營銷鏈周而復(fù)始地運行，形成海爾營銷的良性循環(huán),。體驗營銷的最大效果不是提高品牌的知名度,，而是提高了消費者對品牌的忠誠度。品牌忠誠度應(yīng)包括兩方面的內(nèi)容：行為忠誠度和情感忠誠度,。行為忠誠度是指消費者在實際行動上能夠持續(xù)購買某一品牌的產(chǎn)品,，這種行為的產(chǎn)生可能源于消費者對這種品牌內(nèi)在的好感，也可能是由于購買沖動,、促銷活動,、消費慣性、轉(zhuǎn)換成本或者市場覆蓋率高于競爭品牌等其他與情感無關(guān)的因素促成的,。情感忠誠度是指某一品牌的個性與消費者的生活方式,、價值觀念相吻合，消費者對該品牌已產(chǎn)生了感情,，甚至引以為豪,，并將此作為自己的朋友和精神寄托,，進(jìn)而表現(xiàn)出持續(xù)購買的欲望和行為,。那么，如何做好體驗營銷呢,？著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為：在當(dāng)今市場上取勝的企業(yè)已經(jīng)熟練于制定和實施制造顧客的戰(zhàn)略，而不僅僅是制造產(chǎn)品的戰(zhàn)略,。隨著互聯(lián)網(wǎng)社會透明度的增加,，應(yīng)該讓品牌從信息經(jīng)濟(jì)邁入信任經(jīng)濟(jì)時代。體驗的精髓在于唯有不斷創(chuàng)新和提升服務(wù)，讓產(chǎn)品通過一系列創(chuàng)新服務(wù),，從單純的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為“以服務(wù)為核心的產(chǎn)品”,，從而提升產(chǎn)品附加值和消費者的忠誠度，服務(wù)的核心不是產(chǎn)品,，而是售前售中售后,，這些服務(wù)必須形成一個嚴(yán)密的鏈接，才能達(dá)從到產(chǎn)品到服務(wù)的升級,，它意味著完善服務(wù)的流程,，用售前服務(wù)提升銷售效果，用售中服務(wù)確保顧客不流失,，用售后服務(wù)提高顧客的忠誠度等等,。因為，只有徹底的掌握消費者的消費心理，滿足消費者的消費需求,，企業(yè)才能擺脫市場環(huán)境所加予的桎梏,，成為真正掌握自己命運的強者。于斐老師微信： yufei-1966 ,；于斐認(rèn)證微博： @ 著名品牌營銷專家于斐; 個人分類: 品牌營銷|488 次閱讀|0 個評論

工業(yè)品銷售，你如何脫穎而出,？: 熱度 1 諸強華 2017-2-1 20:11; 世有伯樂,，然后有千里馬,，千里馬常有而伯樂不常有。 ” 唐朝韓愈的一篇《馬說》道出了眾多一線員工的心聲,，讓多少市場英雄共沾襟 ! 　　其實,，要想從一線脫穎而出還是有規(guī)律可尋的。以下是總結(jié)眾多營銷經(jīng)理的成功經(jīng)驗后歸納出的六條捷徑,，供目前渴望早日成功并具備成功內(nèi)因的一線同行們借鑒,。　　捷徑之一：到容易出業(yè)績的市場去　　成功機理：　　選擇一個容易出業(yè)績的市場可以讓你在很短的時間里就成為公司里一顆耀眼的明星。　　容易出業(yè)績的市場一般可概括為：一是尚未開發(fā)的新市場,，包括公司還沒有開發(fā)的和不準(zhǔn)備開發(fā)的市場 ; 二是明顯具有發(fā)展?jié)摿�,，已有人開拓但失敗了的市場。這兩類市場都有一定的風(fēng)險,，但是風(fēng)險越大,，回報也越大。　　公司對于此類市場的開發(fā)一般都給予一定的前期政策支持,，所以一旦政策扶持,、個人能力,、市場機遇三要素組合到位，那么你距離出人頭地的時間就不長了,。　　成功案例：　　中南某省,，市場以其獨特的消費結(jié)構(gòu)和復(fù)雜的管理環(huán)境而聞名。某補血類保健品企業(yè)曾經(jīng)連續(xù)兩年派員進(jìn)行開拓,，均無功而返,。　　后來一剛到公司的研究生主動請纓，在爭取了相關(guān)的總部政策支持后,，單槍匹馬深入該省,，起用當(dāng)?shù)貑T工，一改前人先打省會城市再做中小城市的思路,，避開當(dāng)時的領(lǐng)導(dǎo)品牌在省會等重要城市的種種封殺,，同時在營銷手段和策略上大膽嘗試。　　最后一舉啟動市場,，沿著京廣線殺回省會,，一年間將市場業(yè)績做到了全國第二的水平。次年,，該研究生就直接由區(qū)域經(jīng)理被任命為西南大區(qū)經(jīng)理,， 2 年后成為年銷售逾 10 億元的集團(tuán)公司行銷總裁，而當(dāng)時他才 30 歲出頭,。　　捷徑之二：讓市場朋友為自己做宣傳成功機理：出色的市場工作不僅表現(xiàn)在銷售量上,，而且還體現(xiàn)在對顧客、經(jīng)銷商,、終端,、政府部門甚至競爭對手細(xì)致入微的服務(wù)和協(xié)調(diào)過程中。　　一線營銷人員通過自己的行動在這些市場朋友中建立的良好口碑,，遲早有一天會傳到公司高層的耳朵里,。通過這些人嘴里說出來的話，公司領(lǐng)導(dǎo)一般都是比較重視的,。正所謂 “ 桃李不言,，下自成蹊 ” 。　　成功案例：　　從前在企業(yè)工作時,，曾經(jīng)參加過一個客戶答謝會,。當(dāng)時有一位顧客談到直接從我們公司一員工手中購買產(chǎn)品一事，引起了各位高層領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注,，因為公司制度規(guī)定員工不能從事直銷工作,，一定要通過經(jīng)銷商和終端銷售。　　但聽完后才發(fā)現(xiàn)錯怪了當(dāng)?shù)氐匿N售人員,。原來，這個顧客住在非常偏僻的農(nóng)村，附近沒有藥店,，鎮(zhèn)里的藥店也不愿意為她一個人送貨,，結(jié)果她一個電話打到公司在當(dāng)?shù)氐墓ぷ髡厩笾? 　　那個接電話的員工二話沒說，到附近的藥店里買了一個療程的產(chǎn)品,，換乘三次車,，一次船，又步行 2 公里送到她家,，還耐心指導(dǎo)她服用,。后來經(jīng)過她的宣傳，整個村子都知道了這件事,，又有 5 家人買過公司的產(chǎn)品,。　　答謝會后公司領(lǐng)導(dǎo)立刻指派專人去調(diào)查此事，結(jié)果發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商和終端營業(yè)員對那個一線員工的評價都很高,。接下來發(fā)生的事我們可以猜出：他被立即安排參加公司的儲備經(jīng)理培訓(xùn),，不久被任命為一個區(qū)域的市場經(jīng)理。　　捷徑之三：精心準(zhǔn)備每一次重要會議發(fā)言　　成功機理：　　對于一線營銷人員來說,，公司的一些重要會議是展現(xiàn)自己的最佳舞臺,。這些會議包括員工的培訓(xùn)總結(jié)會、月度或季度市場例會,、公司領(lǐng)導(dǎo)的現(xiàn)場辦公會,、市場觀摩會、年終的表彰會等等,。　　會議上公司高層或?qū)I(yè)部門的負(fù)責(zé)人一般都會在場,。筆者的個人體會是公司高層更愿意聽取來自市場一線的聲音，所以營銷人員一旦有機會參加這樣的會議千萬不要放過每一個發(fā)言的機會,。　　你在會上的發(fā)言實際上反映了你的思維能力,、對市場工作的認(rèn)識程度。通過會前充分的市場調(diào)研和資料準(zhǔn)備,，尤其是數(shù)據(jù)的整理挖掘,，你就可以在會上從一線的角度從容不迫侃侃而談了。這時,，老總一面在聽你的匯報,，一面就在腦海里盤算你下一步的發(fā)展空間了 ! 　　成功案例：　　有一位市場一線的女員工，當(dāng)時她所在的市場碰到了百年不遇的洪澇災(zāi)害,，縣城里一片混亂,，分公司所在倉庫里還堆著價值五萬多元的貨物，一怕水淹,，二怕人搶,。　　這位女員工當(dāng)時組織剩下的幾位女促銷員 ( 經(jīng)理被洪水困在別的縣城 ) ,，站在齊膝深的水中，把貨物轉(zhuǎn)移到安全的地方,，洪水一退,，就立刻清點在經(jīng)銷商處存放的貨物，幫助他們克服天災(zāi)的影響,，最終完成了當(dāng)月的銷售任務(wù),。省公司該季度例會破例讓她參加，當(dāng)時她含淚的發(fā)言給在場的每個人留下了深刻的印象,，會后沒有多長時間,，其就被提拔為另外一個地級市場的經(jīng)理。　　捷徑之四：抓住和高層領(lǐng)導(dǎo)相處的每一分鐘　　成功機理：　　高層經(jīng)理一般具有豐富的市場經(jīng)驗,，能夠簡單地從你的談話中發(fā)現(xiàn)你的閃光之處,。既然你認(rèn)為自己是一個優(yōu)秀的銷售人員卻又沒有被發(fā)現(xiàn)，那么就更應(yīng)該抓住和高層領(lǐng)導(dǎo)相處的每一分鐘,，充分展現(xiàn)自己,。　　成功案例：　　 Autodesk 公司全球副總裁兼大中華區(qū)總裁高群耀接任吳仕宏女士職務(wù)不久，就開始對所有的代理商進(jìn)行拜訪,。　　當(dāng)時,，公司一個前沿管理經(jīng)理 ( 在平常情況下根本沒有機會接觸到公司高層 ) 負(fù)責(zé)陪同高先生拜訪她所負(fù)責(zé)的這個代理商。在從北京到廣州的飛機上,，她花了一個多小時時間充分地 “present herself” ,，讓高先生了解了她，知道了她在 IBM ,、 HP 的工作經(jīng)歷,，也發(fā)現(xiàn)了她的工作能力。　　后來,，隨著華南區(qū)總經(jīng)理的離任,，高先生首先想到了這位女員工。然后她開始步步上升,，連續(xù)三次獲得破格提拔,，還榮獲了比爾 · 蓋茨獎，榮幸地和比爾 · 蓋茨共進(jìn)午餐�,，F(xiàn)在,，這位女經(jīng)理已經(jīng)是另一家著名外企中國區(qū)總裁了。　　捷徑之五：在媒體上展現(xiàn)你的才華　　成功機理：　　通常來講,，并不是每個一線員工都有接觸高層經(jīng)理的機會,，所以寄希望于一次偶然相遇的想法無異于 “ 守株待兔 ” 。積極的做法應(yīng)該是拓寬讓高層領(lǐng)導(dǎo)發(fā)現(xiàn)自己的渠道,。　　而在公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注的媒體上展現(xiàn)你的才華就是一種不錯的選擇,。所謂公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注的媒體一般有兩類,，一是內(nèi)部媒體如公司自己的報紙、雜志,、網(wǎng)站論壇等 ; 二是外部媒體,，如公開發(fā)行的營銷管理類的期刊,、報紙,、網(wǎng)站甚至電視等等。　　如果你確實對市場有深刻的認(rèn)識,，對公司一線的實際操作有心得,，就可以分類投到這兩類媒體上，一方面鍛煉自己的思維能力,，另一方面也可以借助這個平臺展示自己的才華,。　　成功案例：　　一位省級經(jīng)理 4 年前剛剛?cè)氲赖臅r候，天天呆在市場一線,，與經(jīng)銷商和終端摸爬滾打,。業(yè)余時間，他埋頭苦讀,，然后結(jié)合實際市場操作,，向公司內(nèi)的報紙投稿，偶爾有文章還見諸報端,。　　一次,，公司報紙組織有關(guān)售后服務(wù)大討論的征文比賽，他就把平常自己在工作中的一些體會總結(jié)出來,，然后運用有關(guān)營銷理論進(jìn)行了分析,，寫出文章投過去。當(dāng)時來自公司總部和各地市場的參選稿件有 500 多份,，評出獲獎?wù)?10 名,，他的名字排在了第三位。　　其文章恰好被當(dāng)時分管市場工作的一位副總裁看到,，認(rèn)為文才不錯,，有市場頭腦，就調(diào)到身邊從事市場調(diào)研工作,，親自進(jìn)行傳幫帶,，半年之后，又把他派到市場擔(dān)任縣級經(jīng)理,，然后是地級經(jīng)理,、省級經(jīng)理，最近聽說他已經(jīng)有新的發(fā)展計劃了,。　　捷徑之六：建立 “ 良師董事會 ” 　　成功機理：　　著名教授羅納德在對美國 500 多名 MBA 進(jìn)行調(diào)查后,，總結(jié)了獲得高薪 ( 高職位 )10 大法則,。　　其中一條就是擁有自己職業(yè)發(fā)展的 “ 良師董事會 ” ，董事會的成員必須對你有興趣,，具有相關(guān)知識,、智慧、專業(yè)和人際關(guān)系,，而且在你尋求建議時,，愿意以誠相待者。　　一般來說有七類人,，包括你職權(quán)上的上司,、另一位高層經(jīng)理 ( 別找你的上司的上司，或是上司的 “ 敵人 ” ,，這樣會讓你的上司感到緊張或你的不忠 ) ,、其他部門的同事、對你坦誠相見的部屬,、專業(yè)知識上的導(dǎo)師,、產(chǎn)業(yè)專家、老同學(xué)等,。他們或者能給你提供發(fā)展的空間,，或者能提供公司的、專業(yè)的,、行業(yè)的,、職業(yè)的信息等。當(dāng)然,，挑選和培養(yǎng)一群良師需要判斷力和敏銳度,。　　對于市場一線的員工來說，要想脫穎而出,， “ 良師董事會 ” 這樣一群人的幫助是不可或缺的,。　　成功案例：　　筆者的一位朋友，進(jìn)入了一家剛起步的民營企業(yè),，起初在一個區(qū)域經(jīng)理手下做普通業(yè)務(wù)員,。但是這個經(jīng)理工作經(jīng)驗非常豐富，人很熱情,，手把手地教他做業(yè)務(wù),。一年后，公司規(guī)模擴大,，區(qū)域經(jīng)理升遷為省級經(jīng)理,，就提拔了跟隨自己的他。　　然后，每隔一年,，老領(lǐng)導(dǎo)升一級,，筆者的朋友就跟著上個臺階。最后,，老領(lǐng)導(dǎo)自己出來又開個公司,，這個朋友就直接成為新公司的營銷副總了。他的成功就在于遇到了一個好老師和好上司,。　　歸根結(jié)底,，從營銷學(xué)的角度解釋這個問題，就是 “ 營銷你自己 ” ,。　　既然是營銷,，就必須有個好產(chǎn)品,，這個產(chǎn)品就是市場一線人員自身的能力和素質(zhì),。一線營銷人員如果沒有優(yōu)秀的個人綜合素質(zhì)，如果沒有豐富的市場經(jīng)驗,，如果不積極地在市場一線接受鍛煉,，那么再好的捷徑在其面前也是漫漫雄關(guān)難逾越。　　所以,，真正的捷徑來自我們對市場操作的上下求索,，來自我們對營銷問題的深刻認(rèn)識，來自我們對發(fā)展機會的敏銳把握,。; 2332 次閱讀|0 個評論

8大職場警示,！營銷人2017年主動應(yīng)對才能迅速成長！: 于斐 2017-1-11 10:02; 藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu) 于斐眼下,，企業(yè)之間的并購和裁員愈發(fā)成為常態(tài),。在這轉(zhuǎn)折路口，等待和依賴別想指望,！許多營銷人的歸宿和命運成為一個令人揪心的問題,。事實上，作為一個營銷人,，如果你沒有進(jìn)步,，結(jié)果就是淘汰。十多年來,，作為藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人,，我經(jīng)常受邀去開展有關(guān)各類營銷培訓(xùn)，在課后,，每每有營銷人會聚集在我周圍,，“于老師，我現(xiàn)在工作越來越提不起勁,，感覺老是在重復(fù)以前,，日子很乏味,，我今后該怎么辦呢？”或者“現(xiàn)在整個行業(yè)低迷,，于老師,，我到底該怎樣規(guī)劃自己的職業(yè)生涯呢？”等等,�,？吹贸觯總€人的神情里都有焦灼,，內(nèi)心都充滿憂慮,。是啊，在這個變數(shù)頻繁的社會,，在這個不確定因素籠罩的環(huán)境,，我們的許多營銷人由于缺乏對自己準(zhǔn)確定位，沒有對職業(yè)生涯的良好規(guī)劃,，而正在逐漸貶值,，那他們的人生，他們的未來……真是不敢想象啊,。那天,，我抽空去參加一位新加坡朋友的生日宴會，在賓館門口正巧遇上了久違了的徐先生,，當(dāng)時他是陪公司領(lǐng)導(dǎo)來宴請當(dāng)?shù)卮砩痰�,，多年未見，自然而然的就勾起了許多話題,。交談中得知徐先生現(xiàn)為某集團(tuán)的地區(qū)經(jīng)理,，正負(fù)責(zé)新產(chǎn)品在蘇南地區(qū)的開發(fā)。聽他講,，市場推廣工作困難重重,，為此，他不得不把注意力集中在代理商身上,，想盡快利用他們的渠道資源分銷下去,，以便早日實現(xiàn)銷售好早日拿到獎金。對于徐先生,，當(dāng)我得知他現(xiàn)狀時,，說老實話我真的有點驚訝。照理,，他四十多歲的年紀(jì),，在這個行業(yè)也應(yīng)算元老，十多年前就開始從事營銷工作，期間雖然換了許多單位,，但一直沒離開過這個行業(yè),，期間不知怎么的，他做到的最高職位就是大區(qū)經(jīng)理,，包括現(xiàn)在的單位同樣如此,。可以這么說,，徐先生的職業(yè)生涯中,，多年來是沒有什么進(jìn)步的，也就不可能有更多的收獲,，這主要因為他對自身缺乏或者根本不懂得如何來規(guī)劃和經(jīng)營自身的職業(yè)身涯有關(guān),。事實上，在我們周圍經(jīng)常能見到類似做了十多年,，還是個老業(yè)務(wù)員,、老區(qū)域經(jīng)理的例子，雖然單位換了,，產(chǎn)品也有不同,，但不要忘了，你自身的職位決定了你的眼界,、水平和能力不會超越更得多有價值的范疇。隨著年齡的增長,，你的不安和惶恐將會如影隨形,，這方面的例子說老實話，真的不少,。不難發(fā)現(xiàn),，我們這個社會上，許多人都在進(jìn)步都在力爭上游,，而你呢,？做了多年，仍舊原地踏步,，沒有進(jìn)步其實就是對自身潛力的最大浪費和貶值,，也許你會說，這十多年來,，雖然我職位沒升,，但我可一直是兢兢業(yè)業(yè)、勤勤懇懇做事啊,。當(dāng)然,，這沒錯，即便是企業(yè)愿意給你機會不斷的進(jìn)行重復(fù)，但你的自尊能承受得了新人不斷涌現(xiàn)隨之帶來的對你質(zhì)疑的眼光和內(nèi)心隱藏的輕視嗎,？“唉,！混得實在太失敗了�,！碑�(dāng)?shù)孟ぴ任羧盏呐笥迅髯缘慕鼪r時,，徐先生無奈的發(fā)出了這聲感嘆，看的出,，他的內(nèi)心是不會平靜的,。在中國，據(jù)不完全統(tǒng)計就有 8000 萬活躍在一線的營銷大軍,。這部分營銷人由于專業(yè)或職業(yè)選擇的失誤,，或“霧里看花”地做營銷，或所在的企業(yè)缺乏相關(guān)的職業(yè)生涯規(guī)劃的指導(dǎo)與培訓(xùn),。這種情況造成現(xiàn)在的相當(dāng)一部分營銷人陷入迷�,；蚶Щ笾校麄冊跒槟沁b不可及的“前途”而擔(dān)憂,，也在為如何做好一個真正的營銷人而反醒,。針對此種現(xiàn)狀，著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師總結(jié)了幾點營銷人快速淘汰的原因,，或許可為廣大營銷人提供一點幫助，帶來一絲靈感,，從而真正的認(rèn)識怎樣才是一個真正的“營銷人”,！警示之一：缺乏明確目標(biāo) 許多營銷人都是誤打誤撞走入營銷行列的，或許是就業(yè)時的工作壓力,，或許是營銷行業(yè)的利誘,，總之，營銷人不是生來就是營銷人,，是跌跌撞撞入行的,。因而大部分營銷人在入行之初不會有明確的目標(biāo)，反而是經(jīng)常改變自已的目標(biāo),，或者是根據(jù)工作情況來修正自已的目標(biāo),。舉個簡單的例子，某產(chǎn)品山東地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理王某是一個有六年營銷生涯的老營銷人,，他在初入行時為自已定的目標(biāo)就是,，二年做到區(qū)域經(jīng)理、四年做到大區(qū)經(jīng)理,、八年做到營銷總監(jiān),，轉(zhuǎn)眼間一年過去了,，想想二年不太可能做到區(qū)域經(jīng)理，現(xiàn)在六年過去了,，他還是一個地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理,，在這個過程中，他不去想為什么和如何才能實現(xiàn)自己的目標(biāo),，而是調(diào)整目標(biāo),，等到了預(yù)計目標(biāo)的第八年，他甚至沒有了雄心和斗志,�,！� 這是一個典型的例子！也是一個頗具代表性的事實,！王某這樣的營銷人員是不可能成為出色的營銷人員的,，只有執(zhí)著的人營銷人員才也可能成為出色的營銷人員。執(zhí)著營銷人的例子也數(shù)不勝數(shù),，激勵著一代又一代的營銷人,，事實證明，他們之所以成功,，是因為他們有個堅定的目標(biāo),，而他們自身也為實現(xiàn)這個目標(biāo)付出了百倍的努力和堅辛。只有目標(biāo)堅定,，才會是一個合格的營銷人,！警示之二：計劃性不強營銷，可以理解為一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭,。 “成王敗寇”在這里的體現(xiàn)也不少,。同時，營銷是一種動態(tài)的現(xiàn)象,，瞬息間可能會發(fā)生翻天覆地的變化。正是因為這種變化,，事前制定的計劃不可能做到面面俱到,，必須隨時根據(jù)戰(zhàn)場的形勢更改、修正計劃,。營銷又是一種動態(tài)的事物,，營銷工作是在動態(tài)環(huán)境中展開的，并且營銷環(huán)境的變化同樣非常迅速,，出色的營銷人員一定要且必須隨時根據(jù)市場環(huán)境的變化,、競爭對手市場策略和競爭手段的變化、內(nèi)部資源的變化來調(diào)整和修正自己的市場策略,、競爭措施等,，但同時市場目標(biāo)是不能變的,。短缺經(jīng)濟(jì)時代，營銷人往往是機械,、被動的族群,，他們行為角色似乎就是靠打拼體力、付諸血汗從而贏得生存空間和發(fā)展機會,。但時代不同了,，經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的軌跡容不得殘留以往的記憶和沉淀歷史的回聲，現(xiàn)今已是過剩經(jīng)濟(jì)時代,，產(chǎn)品的高度同質(zhì)化,，市場的趨同細(xì)分化常常使企業(yè)在冰與火的對決中找尋希望的窗口，而產(chǎn)品的賣點,、個性和差異化以及圍繞它的演變過程所形成的品牌理念常�,？简炛姸囡L(fēng)雨兼程、激情四溢的營銷人,，在這一階段,，社會對其賦予的角色和市場對其嚴(yán)格的錘煉使?fàn)I銷人除了體力外，更多的要有腦力,。因此,，營銷這一工作，對于一個指揮者或是領(lǐng)導(dǎo)者來說,，都不需要《把信送給加西亞》中的羅文這樣的執(zhí)行者,，也就是說盲目執(zhí)行只會使事情越來越糟，只有適應(yīng)周圍局勢的變化,，合理運用動態(tài)營銷策略,，也就是說要隨時根據(jù)環(huán)境、資源的變化情況來重寫計劃,，要做到因事而變,、因時而變、因勢而變,�,！� 警示之三：不擅于盤資源一項事業(yè)成功靠單槍匹馬，單打獨斗時絕對成不了氣候的,，它需要集體的智慧和團(tuán)隊的力量,，多變的時代多元的價值取向，使機會更加青睞于那些善于經(jīng)營自己的人,，因此在社會上要善于結(jié)朋交友,，積累起豐富的人脈資源,。我們現(xiàn)在正處于開放時代，信息流,、文化流不斷刺激著我們敏感與求新的本能,，我們要善于主動出擊,，有意識的在行業(yè)領(lǐng)域出席會議，開展活動與人結(jié)交中獲得多樣化收獲,。一個人只有擁有廣泛而深厚的人脈,，在社交場合等多種舞臺盡一切可能表達(dá)自身看法，大膽闡述觀點和理念，這樣,，才能真正彰顯優(yōu)勢,，突出自身的影響。警示之四：心態(tài)不穩(wěn) “ 互聯(lián)網(wǎng) + ” 是個偉大變革，正在以創(chuàng)新,、開放和融合的姿態(tài),，展現(xiàn)當(dāng)今是一個生活大于生意的時代、一個有溫度有情感的時代,、也是一個趨勢干掉規(guī)模的時代,。因此,，用戶主導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營已勢在必行,。供不應(yīng)求時期,，企業(yè)以產(chǎn)品為王；供過于求時期，企業(yè)以渠道為王,；產(chǎn)能過剩較大時期,，企業(yè)以用戶為王,，用戶為王是企業(yè)經(jīng)營最重大的轉(zhuǎn)變,。用戶為中心經(jīng)營企業(yè)要以用戶為中心，互聯(lián)網(wǎng)是實現(xiàn)用戶為中心的最好路徑,，在互聯(lián)網(wǎng)上企業(yè)與用戶的距離最近，時間最短，任何時間與地點都能與用戶溝通信息,，以最快的速度滿足用戶的需求,。以用戶為中心就要求企業(yè)一切以用戶需求出發(fā),，而不是從企業(yè)自身需求出發(fā),，要從“ IT ”變成“ TI ”，“ I ”就是“我”,，“ T ”就是他,，“ IT ”是先我后他,，“ TI ”是先他后我，互聯(lián)網(wǎng)解決從“ IT ”向 “ TI ”的轉(zhuǎn)變,。經(jīng)營用戶企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)品與經(jīng)營用戶孰先孰后,，在互聯(lián)網(wǎng)時代應(yīng)將經(jīng)營用戶放在經(jīng)營產(chǎn)品之前，首先要將用戶經(jīng)營好,，全心全意為用戶創(chuàng)造價值,。經(jīng)營用戶要著重把握五大環(huán)節(jié)：用戶定位。定位用戶是企業(yè)經(jīng)營的首要問題，應(yīng)在細(xì)分市場中明確定位好企業(yè)的用戶,。建立用戶群 ,。按照用戶定位建立企業(yè)的用戶群，構(gòu)建用戶群的最好辦法是大力發(fā)展用戶社群,，對用戶要進(jìn)行分類,，重點服務(wù)好“黃金用戶”。與用戶互動 ,。企業(yè)通過與用戶互動，發(fā)現(xiàn)需求的 “痛點”所在,，特別要強化用戶體驗,，培養(yǎng)用戶的口碑和粘性，做到無互動不商務(wù),，無體驗不商務(wù),。用戶創(chuàng)造價值。用戶要參與產(chǎn)品的價值創(chuàng)造,，企業(yè)通過迭代方式,，使用戶參與產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計和生產(chǎn)經(jīng)營，以適應(yīng)產(chǎn)品定制化和服務(wù)個性化的用戶需求,。員工自主經(jīng)營 ,。為用戶創(chuàng)造價值的主體是員工，企業(yè)要變革經(jīng)營組織,，建立員工自主經(jīng)營體,，直接經(jīng)營用戶，為用戶創(chuàng)造價值,。很顯然,，當(dāng)今已是互聯(lián)網(wǎng)時代，營銷人機遇和挑戰(zhàn)同在,。處在這個背景下的營銷人,，總會在心緒上有這樣亦或那樣的波動。生活中,，很多營銷人談到現(xiàn)狀時,，總會說“混吧！”不經(jīng)意的一句話道出了他們的心態(tài)消極,，當(dāng)然也有很多營銷人與時俱進(jìn),，表達(dá)了積極的人生價值觀。著名品牌營銷專家于斐老師指出,，廣大營銷人面對現(xiàn)實的無奈和萬般困難時,，一定要牢牢記住以下 6 個字：心態(tài)穩(wěn)、心態(tài)好！所謂心態(tài)穩(wěn),，就是指營銷人在對待生活的態(tài)度上要穩(wěn),，不盲目攀比，也不妄自菲薄,�,？赡苣憬裉熨u了好多產(chǎn)品，在同行中銷售量最高,，但是仍然不可以狂放,，也許一天下來沒有銷量同樣不要自暴自棄。策劃人撰寫的每篇軟文不一定都是精品,，每時每刻都要做好接受失敗的準(zhǔn)備,，心態(tài)放穩(wěn)。心態(tài)好,，就是要讓自己放松,，時刻保持一種積極、樂觀,、開朗的心情,，反對“熬日子”的消極觀點。而心態(tài)好自然就會產(chǎn)生“堅持”的樂觀想法,，這樣就有比較堅韌的耐力,，能夠坦然面對現(xiàn)實。要牢牢記住只因有了你們營銷人積極向上了,，產(chǎn)品銷量才會提升,，整個團(tuán)隊，整個公司才能不斷發(fā)展壯大,�,！� 你是某個行業(yè)營銷人，這就意味著你已經(jīng)選準(zhǔn)了自己的事業(yè),。如此說來,，既然你選準(zhǔn)醫(yī)藥保健品這個行業(yè)，那么,，你還有什么理由不把自我心態(tài)調(diào)準(zhǔn)到最佳的位置呢,？由此看來，營銷人,，只有把痛苦化作動力,，牢牢記住心態(tài)穩(wěn)、心態(tài)好,，讓人生精彩起來,，才能創(chuàng)造未來,，戰(zhàn)勝一切。警示之五：形象失當(dāng) 市場是由人組成的,，形形色色的人構(gòu)成了這個多元化時代豐富多彩的人文景觀,，我們不可能也沒有理由把自己封閉孤立于群體之外。相反,，應(yīng)對環(huán)境,，直面挑戰(zhàn)，會讓我們擁有全新的心態(tài)獲取更多地交流與溝通機會,，因而與人打交道貫穿整個營銷過程始終,。作為營銷人，出門辦事,，對外交流要有意識進(jìn)行自我形象包裝,。昂揚的斗志、飽滿的精神,、自信的風(fēng)范常常能給人帶來深刻印象。因此服飾打扮,、談吐舉止往往代表了個人修養(yǎng),，要想不被人輕視和忽略，樹立個人品牌首先從現(xiàn)在開始要注意自身形象,。警示之六：不會自我激勵營銷是一項極其富有挑戰(zhàn)性的工作,，與技術(shù)人員、行政人員相比,，營銷人員背負(fù)著更大的工作壓力,。做為一個營銷人，你必須面對背井離鄉(xiāng)孤軍奮戰(zhàn)的寂寞,，面對完不成銷售任務(wù)的沮喪,，面對廣告促銷效果不佳的困惑，面對媒體組合投放的效果與預(yù)期相差甚遠(yuǎn)的郁悶,，面對遲遲找不到好創(chuàng)意那種令人室息的氛圍,，面對經(jīng)銷商故意刁難的氣憤，面對與超市談判陷入僵局的無奈甚至是收不回貨款的憤怒,。如果沒有堅強的意志,，那么就只能逃離營銷這個職業(yè)，如果不能一次次在挫折中振作,，那么也就不可能會成為一名優(yōu)秀的營銷人員,。　因此,，正如著名品牌營銷專家于斐老師所說的那樣,，要想自己要有良好的心態(tài),，必須要學(xué)會自我激勵，有效進(jìn)行自我激勵應(yīng)該做到： 1. 時刻為別人著想,。要想取得別人的支持,，必須要為別人著想，謀求雙贏,，是最佳的選擇,。營銷本身并不是一個零和游戲，而是一個增值游戲,。當(dāng)碰到挫折的時候,，想一想是不是自己的方案有問題，是否為別人著想了,，能夠雙贏嗎,？ 2. 適當(dāng)給自己獎勵。當(dāng)自己完成一個階段性的任務(wù),，獲取得階段性成果的時候,，要給予自己適當(dāng)?shù)莫剟睿员ＷC自己的工作狀態(tài),，同時展望下一個工作目標(biāo)時,，對自己許下一個愿望，如果能夠達(dá)成,，如何給自己獎勵,，以保證工作的激情。警示之七：充分利用下班前十分鐘幾乎所有的營銷人員特別是營銷經(jīng)理們都非常的忙,，忙得甚至沒時間吃飯,、恨不得 24 小時工作。然而如果想做一個合格的營銷人,，而不是做一個手忙腳亂的營銷人,，一個最簡單的方法就是“充分利用每天下班前的十分鐘”認(rèn)真的想一下和安排一下明天需要做的工作，并按緊急性與重要性來安排工作,，就可以解決很多的問題,。每天在下班前花十分鐘按上圖所示的原則安排一下自己的工作，等這成了一種習(xí)慣的時候,，就會發(fā)現(xiàn),，其實工作遠(yuǎn)沒有想象中多。也就讓營銷人那根緊繃的弦得到片刻的放松,。警示之八：個人充電不足隨著工作壓力加大,，就業(yè)競爭越來越激烈，行業(yè)職位面臨不斷重新洗牌的挑戰(zhàn),，過去很多金飯碗,、鐵飯碗的概念逐步被打破,，作為一線的營銷人也經(jīng)歷著前所未有的機遇和挑戰(zhàn)，面對壓力,，他們也不停的學(xué)習(xí),、充電， 8 小時之外不斷尋求新機遇,。與此相對的,，中國可能是世界上營銷環(huán)境變化最快的國家，三十年走完了西方發(fā)達(dá)國家 100 年的路,；同時,，由于中華民族也是最重視教育和最具有學(xué)習(xí)能力的民族，因此,，西方發(fā)達(dá)國家歷經(jīng)百余年的營銷理論幾乎都一一被引進(jìn)了中國,，一時間，相關(guān)營銷理論書籍大量充斥在我們的生活之中,，然而由于中國也是發(fā)展極不平衡的國家,，產(chǎn)業(yè)發(fā)展極不平衡、地區(qū)發(fā)展極不平衡,，因此沒有哪一種理論能適合整個中國,，不同的行業(yè)所知適應(yīng)的營銷理論極度不同、不同的地區(qū)亦是如此,。在此背景下，作為營銷人員,，我們?nèi)绻荒芗皶r充電,，了解、掌握最新的資訊,，就會跟不上社會的變化,，就不能與時俱進(jìn)，遲早就會被淘汰,�,！� 而這種環(huán)境就直接決定了營銷人只有親自體驗，才能學(xué)到知識,，也就是說,，市場才是檢驗營銷人才情的唯一試金石，不管是博士后,，還是營銷實戰(zhàn)大師,，只有從市場中，才能體會到做一個真正的營銷人的價值,。那么,，怎樣才能做一個優(yōu)秀的營銷人呢,？著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出,，想要作一個優(yōu)秀的營銷人,，你必須在市場實戰(zhàn)中不斷培養(yǎng)自己卓越的能力：基本業(yè)務(wù)技能！基礎(chǔ)營銷理論能力,！計劃能力,、執(zhí)行能力、分析能力,、控制能力,、策劃能力、管理能力,！書面表達(dá)能力,、口才演講能力、信息收集能力,！實戰(zhàn)能力,！強調(diào)的是，一切的努力都是為了修養(yǎng)自己的獨立的工作與思維能力,，即最終達(dá)到獨擋一面的目的,！杰出不只為了企業(yè)！更是為了自己,！所有的工作都是為大家干,，但最終還是為自己干，這一點肯定會在某一天某一時刻應(yīng)驗,！同時,，我們要制訂詳細(xì)、可行的奮斗措施,，向這一目標(biāo)邁進(jìn),。目標(biāo)的實現(xiàn)需要一個長期的過程，必須經(jīng)過一些環(huán)節(jié),，所以在措施的制訂上要有階段性,、層次性，在什么時間應(yīng)該達(dá)到什么樣的階段目標(biāo),，為實現(xiàn)這一階段目標(biāo),，又該做哪些努力，使自己的目標(biāo)由低到高階梯式發(fā)展,，否則基礎(chǔ)不牢固,，長遠(yuǎn)目標(biāo)就難以實現(xiàn)。實施的措施內(nèi)容要先急后緩,，先易后難,。有理想的營銷人,，主要的表現(xiàn)就是不斷學(xué)習(xí)，加強自身的社會再教育過程,，提高自身素質(zhì),。要學(xué)習(xí)，學(xué)什么,？要不斷豐富自己的營銷理論知識,、相關(guān)的行業(yè)發(fā)展知識、競爭對手情報知識,、自己所在企業(yè)及產(chǎn)品相關(guān)知識等,，不斷擴大自己的知識面和理論修養(yǎng)，提高自己的境界和層次,，提高自己制訂解決問題措施的戰(zhàn)略性,、全面性、效績性,；優(yōu)秀的營銷人不是空想家,，是實戰(zhàn)家，不斷學(xué)習(xí)和提高自己專業(yè)技能,，不斷提高自己的市場分析與判斷能力,、溝通與談判能力、市場策劃能力,、促銷能力,、終端管理能力、賬務(wù)管理能力等,�,！� 為此，個人充電不應(yīng)該只是簡單的培訓(xùn)班,，想成為一個優(yōu)秀的營銷人，非旦可以從書本上學(xué),，從網(wǎng)絡(luò)上學(xué),，還要從實踐中學(xué)，不但要加強自學(xué),，還要積極接受種種培訓(xùn)和鍛煉,，積極主動的培養(yǎng)自己學(xué)習(xí)的觀念和意識。因此,，若個人充電不足,，那你就很難跟上社會的變化、營銷的變化,，使自己具備向上提升的基礎(chǔ),�,！� 綜上所述，只不過為 8000 萬營銷人中有幸看到此文的一部分提一點建議,，營銷這一學(xué)問博大精深,，不是一年兩年就可以深得其只奧妙的，因此,，除了我們以上提到的一些建議以外,，還有 9/10 的空白領(lǐng)域等待我們?nèi)ネ诰颉⑷ンw會,，這也就是營銷的樂趣,，也是一個優(yōu)秀營銷人的樂趣！于斐老師微信： yufei-1966 ,；于斐認(rèn)證微博： @ 著名品牌營銷專家于斐; 個人分類: 職場規(guī)劃|814 次閱讀|0 個評論

你為什么拿不到高薪: 熱度 2 椰田趙永 2013-6-27 13:25; 今年好像是就業(yè)最艱難的一年,，畢業(yè)的學(xué)生創(chuàng)記錄，再加上以前沒有就業(yè)的學(xué)生,，競爭很是強大,。這可苦了我們親愛的畢業(yè)生們了。這兩天公司在招聘市場服務(wù)人員,，簡單說就是業(yè)代,，條件要求不高，能夠出差,，能夠吃苦,，聽從安排，有學(xué)習(xí)能力,，沒有經(jīng)驗也可,。在網(wǎng)上招聘了一段時間，安排今天統(tǒng)一面試,，結(jié)果令我很是傷心,。本公司是一家剛成立一年的公司，沒有什么知名度,，但待遇和發(fā)展空間還可以,，公司老板和企業(yè)的文化都比較務(wù)實和融洽，很適合剛參加工作和畢業(yè)的年輕人,，畢竟在銷售行業(yè),，需要從基層開始做起，積累經(jīng)驗和技能,，不可能剛開始就做區(qū)域經(jīng)理的,。本來定的是上午10點鐘面試，為了別讓這些年輕人忘了，我昨天還專門給他們發(fā)了一條面試的短信,，可是沒有一個人回復(fù),，哪怕是“好的”兩個字，我甚至懷疑有沒有把短信發(fā)出去,，還特地的看看,。今天上午到了10點也沒有來一個人，10點半的時候,，有兩個人打電話說有事來不了了,，問問別的時間可以么，我給他們做了回復(fù),。是的,，我們是個小公司，沒有品牌,，也沒有面子,。但我們是個愿意成長的公司，是一個給予平臺的公司,，而作為年輕人們,，首先做事先做人，不論是出于禮貌,，也應(yīng)該對招聘的公司有個回復(fù),，或者我找到工作了，或者這個崗位不適合我,，給人一種有素質(zhì)的感覺,，而不是這樣的無視。年輕人需要成長,，如果很多我們身邊的小事情都不能做好,，何談做大事。還沒有了解什么工作,，就先問能夠拿到多少工資,；先不問問自己能不能適應(yīng)這個公司，崗位,，就問有什么福利待遇,，開始提條件；為什么不先問問自己能做什么,，能夠給企業(yè)帶來什么，還有什么是自己需要提高的,；只有保持一個謙虛的心,，才能做好工作，才能成長，才能成為高手,，才能拿到高薪,。希望每一個愿意成長的年輕人，能夠虛心,，學(xué)習(xí),，注意細(xì)節(jié)，這樣你才會成功,。; 個人分類: 工作日記|3331 次閱讀|1 個評論

大樹理論智慧----論人生成長: 熱度 7 王如昌 2013-5-16 07:03; 1】成為一棵大樹第一個條件：時間,！沒有一棵大樹會馬上就變成大樹，一定是歲月刻畫著年輪長大,。啟示: 要想成功,，一定要時間！時間是經(jīng)驗的積累,！ 2】成為一棵大樹二個條件：不動,！沒有一棵大樹，第一年種在這里,，第二年種在那里,，而可以成為一棵大樹，一定是經(jīng)風(fēng)霜,，歷風(fēng)雨,，屹立不動！正是無數(shù)次的經(jīng)風(fēng)霜,，歷雨露最終成就大樹,！啟示: 要想成功，一定要“經(jīng)風(fēng)霜,、歷雨露而不悔”,！ 3】成為一棵大樹的第三個條件：根基！樹有千百萬條根,，粗根,、細(xì)根、微根,，深入地底,，忙碌而不停的吸收營養(yǎng)，成長自己,。絕對沒有一棵大樹,，沒有根！啟示: 要想成功,，一定要不斷學(xué)習(xí),！不斷充實自己，自己扎好根，事業(yè)才能基業(yè)常青,！ 4】成為一棵大樹的第四個條件：向上長,！沒有一棵大樹只向旁邊長，長胖不長高,；一定是先長主干再長細(xì)枝,，一直向上長！啟示: 要想成功,，一定要向上,！不斷向上才會有更大的空間！ 5】成為一棵大樹的第五個條件：向陽光,！沒有一棵大樹長向黑洞,。積極地向光生長是大樹的希望所在，就是為了爭取更多光明,！大樹心中的目標(biāo)就是一定要積極地尋找陽光,！陽光，就是大樹的希望所在,，大樹向著光,，向著啟示: 要想成功，一定要心向光明,！; 個人分類: 勵志|13887 次閱讀|1 個評論

《銷售無處不在》之【你為什么沒升職】: 熱度 2 磨鐵黑天鵝 2013-3-15 11:55; 到年底了,，據(jù)傳公司今年有一些職位調(diào)整，你內(nèi)心竊喜,，回顧最近一年的工作表現(xiàn)：能力是部門當(dāng)中最強的，業(yè)績突出是眾人所見的,，公司幾個重要項目中自己都擔(dān)任了重要角色，老總也經(jīng)常表揚自己,。怎么看這次升職都非自己莫屬了。同事和下屬間已經(jīng)開始有傳言,，并且提前恭喜你,。你裝作什么都不知道：“恭喜什么�,。俊睂Ψ絼t神秘兮兮地說：“哎呀,，人人都知道了，你還裝傻,，真是謹(jǐn)小慎微,，反正到時候要請我們吃飯�,�,！”公司年會時，自己甚至穿上最高檔的那套西裝,，心中暗暗模擬了一下發(fā)言,，在大家意味深長的笑聲中坐下來欣賞節(jié)目,。終于等到老總上臺宣布新一年的人事任命了，聽到的卻是隔壁部門老王的名字,。老王,？那個業(yè)績四平八穩(wěn),，做事不緊不慢的老王,？你變了臉色，內(nèi)心憤憤不平,�,；氐郊腋笥岩煌ūг梗绢I(lǐng)導(dǎo)沒有眼光,，識人不明,，進(jìn)而說到公司機構(gòu)臃腫、效率低下,，最后憤而聲稱要跳槽,。朋友一陣苦勸之后,，自己想想確實沒有更好的地方去，才慢慢平息下來,。好像每家公司都有一些這樣“該升職沒升上去”的人。他們當(dāng)然是能力優(yōu)秀成績突出的——不勝任現(xiàn)在職位的人根本就沒有資格問“我為什么沒升職”這個問題。既然不可能每家公司都是任人唯親、提拔員工有黑幕,，那么就一定是我們沒有了解升職背后的邏輯,。很多人好像認(rèn)為能力和工作成績是理所當(dāng)然的升職理由：“這是我應(yīng)得的,。”殊不知管理層卻不是這樣看待問題,。沒有搞明白其中道理的話,，下一次升職還是不會輪到自己,。給員工升職是公司管理的一種手段,，而一切管理行為的目的都在于更好地配置資源,，提升組織整體的運行效率。一個合格的高級管理者只會依據(jù)這一原則行事,。而恰恰在某些情況下,，一些能力優(yōu)秀成績突出的人，因為不符合這一原則而得不到晉升,。最典型的情況是,，這個人是一個好員工，甚至是一個明星員工,，卻不一定是一個好的管理者,。升職不是對工作優(yōu)秀的獎賞，不是對過去成績的肯定,，而是為了整個團(tuán)隊未來更好地工作,。管理者在考慮提拔一名員工時,，考察的是他在新的崗位上能否為公司創(chuàng)造更大的價值，而不是他在曾經(jīng)的崗位上是否合格或優(yōu)秀,。過去的成績不是沒有意義,，但它只是用來證明未來工作效能的一個參考值——如果過去的崗位和未來的崗位需要的能力有重疊的話。因此,，僅僅靠兢兢業(yè)業(yè)的努力表現(xiàn)未必對獲得更高職位有幫助,。如果某人是明星員工，但是并沒有表現(xiàn)出適合帶領(lǐng)團(tuán)隊的素質(zhì)（哪怕他其實有,，但是沒有表現(xiàn)出來）,，不能給管理層傳遞“有能力讓團(tuán)隊發(fā)展更好”的信心，恐怕還是與升職無緣,。從資源配置的角度說,，當(dāng)上級認(rèn)定一個人更適合做業(yè)務(wù)而不是管理的時候，結(jié)論就是這個人放在原來的崗位比放在更高一級的崗位是更有效率的配置,。與此類似的一種情況,，是待晉升者的能力偏向性太強，有明顯的能力缺陷,。有一些管理崗位專業(yè)性較強,，而另一些則管理著不同專業(yè)領(lǐng)域的部門，需要多種復(fù)合能力（越高層的職位越是如此）,。如果某人缺少必備的某種技能,，升職的機會不大。高層在為空缺職位尋找合適人選的時候,，往往陷入兩難：是選擇核心能力超強,，但是必備的某些能力有缺陷的 A ；還是選擇核心技能稍弱,，但這個崗位需要的其他各方面能力都比較優(yōu)秀的 B 呢,？ A 是感性的喜好， B 是理性的考量,；最后往往理性會戰(zhàn)勝感性,，決策者忍痛放棄 A 選擇 B 才是符合邏輯的結(jié)果�,？墒请y道技能不是可以學(xué)的嗎,？當(dāng)然可以，但是應(yīng)該在晉升之前學(xué)而不是晉升之后,。管理崗位意味著責(zé)任,，領(lǐng)導(dǎo)不會愿意把一個重要的職位當(dāng)作員工的磨刀石。學(xué)會所有自己必須會的至關(guān)重要，誰也不知道機會什么時候會來,。領(lǐng)導(dǎo)還要考慮團(tuán)隊成員對未來上司的接納程度,。任命一個新的團(tuán)隊管理者，是寄希望于在他的帶領(lǐng)下團(tuán)隊能發(fā)揮更重要的作用,。如果新上司上任以后,，團(tuán)隊不會更高效地工作，而更可能是流言不斷,、矛盾重重,、雞飛狗跳，領(lǐng)導(dǎo)顯然會打消這個念頭,。至于到底誰對誰錯,，沒有人關(guān)心。體制內(nèi)的晉升很講究“群眾基礎(chǔ)”,，其實不無道理,。職場中能力卓越的人經(jīng)常不經(jīng)意間忽略了與身邊人的相處，相信自己的能力會證明一切的想法無可厚非,，但是這樣的話在錯失升職機會的時候也就不要抱怨什么,。作為“專業(yè)人士”可以獨善其身，但作為“管理者”是不能我行我素的——管理者要與人溝通,、合作,、協(xié)調(diào)，必須深刻理解個人不是萬能的,。任何領(lǐng)導(dǎo)都不喜歡風(fēng)險,，所以讓大家覺得自己成績很好卻有難以相處,、喜怒無常,、遲到早退等無法預(yù)知的缺點時，晉升也危險了,。一方面在平時就和同事建立一個良好的互動合作的習(xí)慣,，另一方面在很多工作細(xì)節(jié)上避免留下讓人指摘之處，能盡量避免這種損失,。除了以上這些自身的原因以外,，也存在一些直接影響升職是否成功的外部因素。我們經(jīng)常聽到一個說法：做不可替代的人,。這句話只有一半的道理,，因為不可替代的人就像一顆釘子牢牢地釘在那個位置上，當(dāng)然不會輕易被拔去丟掉,，卻也不容易被換到一個更好的位置——因為它太重要了,，拔出來就會留下一個大坑。職場中有一些兢兢業(yè)業(yè)而又才華橫溢的優(yōu)秀員工，真的讓自己做到了無可替代：他維護(hù)的大客戶沒有別人能搞得定,，他處理的數(shù)據(jù)沒有別人能理得清,，他負(fù)責(zé)的項目別人做不了，等等,。于是,，有一個他能勝任的更好的職位的時候，公司卻不敢冒險讓他離開原來的崗位,。甚至有些時候,，公司寧可從外部聘請一位空降兵，都不愿意把這個機會給內(nèi)部的功臣——這不是冷酷無情,，而是為組織的整體利益負(fù)責(zé),。雖然有許多外部因素，也有自己可以努力的余地,。不可替代,，本來就可能是客觀形成，也可能是當(dāng)事人有意為之的結(jié)果,。暗藏私心的結(jié)果恰恰是斷送了自己的職業(yè)前途,。坦蕩而高明的人總是會著力栽培自己的下屬，為自己準(zhǔn)備幾名副手或徒弟,，不僅能幫助自己更好地完成工作,，而且在機會來臨時可以馬上讓自己栽培的人迅速接手自己的工作。不要害怕教會徒弟餓死師父——能輕易被下屬和后輩超越的優(yōu)勢,，根本算不上有價值的競爭力,。最后也是最無奈的情形，不外乎自己已經(jīng)作好了各種準(zhǔn)備,，卻因為自己的頂頭上司遲遲不動,，而沒有職位空缺。和因為沒有接班人而無法升職的情況類似,，這也是一種誰都不愿意看到的情況,。只有在上司犯了嚴(yán)重錯誤的極少數(shù)情況下，下屬才能頂替上司升職,，因此對上司心懷不滿對自己絕對沒有好處,，而好好配合自己的上級讓他出彩，他獲得更好的職業(yè)發(fā)展才會給自己帶來空間,。此外,，如果有所選擇，追隨一個出類拔萃而有影響力的人會讓自己的職業(yè)生涯走得更為順利,。我們都知道機會只給有準(zhǔn)備的人,，可是等待機會的時候,，你是否知道都要準(zhǔn)備些什么？職場不是幼兒園,，不玩發(fā)糖果的游戲,；職場也不是學(xué)校，沒有一套單一的考評標(biāo)準(zhǔn),；職場更不是養(yǎng)老院,，不能靠資歷等到職位和待遇。我們一切的準(zhǔn)備都是為了承擔(dān)更大的責(zé)任,，而能承擔(dān)更多責(zé)任的人會獲得更多的機會,，這是職場永恒不變的基本定律。以上內(nèi)容皆摘自《銷售無處不在》【一個金牌銷售的成長筆記】 http://t.cn/zjRsd1Z; 3834 次閱讀|0 個評論

《銷售無處不在》之【失意時苦練內(nèi)功,，得意時努力綻放】: 熱度 3 磨鐵黑天鵝 2013-3-13 13:32; 這代人壓力太大，競爭激烈,、時間緊迫,，因此雖然不奢望一帆風(fēng)順，但總希望人生的路是筆直一道的,，哪怕中間遇到什么困難和挫折,，但始終是在前進(jìn)——不走彎路、不停留原地,、不浪費時間,。只可惜哪怕生活是電影，我們也沒有大牌到自編劇情,，意外總是會不斷出現(xiàn),。其中最讓人難受的，往往并不是失敗和挫折,，而是無能為力的煎熬,。所謂失意，就是這種感覺,。不是一場巨大挑戰(zhàn)后的失敗,，而是根本沒有挑戰(zhàn)的機會——無論現(xiàn)狀在別人眼里看來是好還是壞,，在自己看來都是沒有希望的牢籠,。我曾經(jīng)有過這樣的經(jīng)歷。當(dāng)時還是一個普通的基層銷售經(jīng)理的我,，莫名其妙地牽涉到集團(tuán)的內(nèi)部斗爭,，而被派遣到一個總?cè)丝趧傔^百萬的北方工業(yè)城市負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌觥Ｓ捎诋?dāng)?shù)叵M水平較低,，因此我的物質(zhì)生活倒不見得有多清貧,，但是精神上非�,？鄲灐� 首先,，我原來工作的分公司有非常好的信息交流機制,，通過這種交流能學(xué)到很多新的戰(zhàn)術(shù)和思想，同時通過實驗和分享驗證自己的創(chuàng)意,�,？傊@種交流能讓人快速地成長,，并且有利于形成思維體系,。可是在現(xiàn)在的地方,，不僅與同行其他公司交流成為一種禁忌,，而且內(nèi)部同僚之間也諱莫如深，極少交流,。在這樣的地方待上一段時間以后,，我感覺自己成了瞎子和聾子。其次,，與信息閉塞隨之而來的,，就是員工心態(tài)的僵化。這種僵化一方面表現(xiàn)為安于現(xiàn)狀,，不思進(jìn)取,，無論是對業(yè)績還是對收入都沒有任何不滿，對未來也沒有更多的追求和期待,；另一方面自然而然地表現(xiàn)出抱殘守缺——既然對現(xiàn)狀沒有什么不滿,，自然也拒絕接受工作方式上的任何改變。可是,，作為新上任的銷售經(jīng)理,，尤其是作為還想有更多作為的年輕人，我毫無疑問是希望能通過一些改革來獲得比前任更好的成績,。奉行個人努力可以逆轉(zhuǎn)不利環(huán)境這種原則的我,，在當(dāng)時的環(huán)境下嘗試作出各種努力，包括灌輸新的愿景和價值觀,、建立新的獎懲制度以形成對行為的激勵,、設(shè)立試點部門以結(jié)果來帶動其他人、招聘新員工組建新部門用鲇魚效應(yīng)來刺激老員工等,。這些方法并非毫無成效,，我所轄市場的業(yè)績也是逐步攀升；但是,，無力感仍然揮之不去——我最終發(fā)現(xiàn)我不可能從根本上改變整個公司,，只要我的推動力稍微減退,，公司馬上恢復(fù)到原狀。更可怕的是,，我自己從這個過程中得不到任何能力上的提高,，我感覺我的前進(jìn)之路在這一站停滯了。我終于承認(rèn),，人有無能為力的時候,。我所能做的，就是像西西弗斯一樣每天重復(fù)著不能不做卻徒勞無功的工作,。這樣浪費生命對我這樣心性的人來說是一種巨大的折磨,，可是我無法逃脫。我回頭想想,，自己當(dāng)時的狀態(tài)近乎抑郁癥——幸好我當(dāng)時不知道這個名詞,，否則很有可能陷入自我暗示的惡性循環(huán)。有趣的是,，經(jīng)過幾個月這種煎熬以后,，我開始產(chǎn)生一種想法：無所事事本身也是一種成長。既然在工作上我做不了更多,，那么我盡我所能做到極限就好,。于是我把更多的時間用在自己身上——白天出門工作，晚上回到自己的住處讀書,，睡前出門溜達(dá)一個多小時,，抽煙、思考,。那半年我讀書的量不大,，但讀書的認(rèn)真程度是前所未有的。同時,，關(guān)于自己的現(xiàn)狀和未來,，關(guān)于自己的心性，關(guān)于行業(yè)和職業(yè)的發(fā)展,，我進(jìn)行了一輪又一輪苦悶無解的思考,。這種經(jīng)歷的價值在當(dāng)時是體現(xiàn)不出來的，可是在沉寂了一年后我重新獲得了一個釋放才華的機會的時候,，我驚喜地發(fā)現(xiàn)自己雖然在具體工作的技能上跟以前相比并沒有太大進(jìn)步,，但是性格卻成熟了不少，在處理問題的全面性,、柔和度上都有了不少的改變,，也更能體會工作中處于不同角色的人的不同立場和想法,�,？梢哉f招數(shù)還是那些招數(shù),，但是內(nèi)力已經(jīng)大長。沉寂一年的另外一個作用是,，重新獲得舞臺的我不再把機會當(dāng)作自己才華和努力必然的結(jié)果,，而是把它當(dāng)作上天的恩賜而格外珍惜。我把每一項工作的細(xì)節(jié)都做到臻于完美,，對每一個同事或客戶的困難都盡力幫助,，對任何一個承擔(dān)責(zé)任的機會都格外珍惜,，因為我知道它們未必會再來,。一年積累后的盡情釋放讓我大放異彩,，我像一個閉關(guān)后剛出山的江湖新秀一樣吸引了很多人的眼球,，一下子從一個籍籍無名的小角色成為行業(yè)內(nèi)年輕一代中略有名氣的人,。之后,，我又經(jīng)歷了一些起起落落,，但這時我已經(jīng)明白了起落之間的真意,。人生的發(fā)展永遠(yuǎn)不可能是勻速或者一直加速,，而是走走停停,，偶有走彎路和掉頭的時候。所謂“自知之明”的重要一點,，就在于清醒地判斷自己現(xiàn)階段所處的狀態(tài),，也就是自己在多大程度上對周遭的環(huán)境和事情的結(jié)果具有掌控力。很多時候我們并不能在真正意義上改變什么,，這個時候強迫自己逆勢而為,，不僅徒勞無功，讓自己更挫敗,，還可能讓自己的生存環(huán)境更惡劣,；而當(dāng)我們有能力去影響事情的結(jié)果的時候，如果無所作為,，則是對自己生命和才華的最大浪費,。在失意時苦練內(nèi)功，不僅僅是因為此時對其他事無能為力,，更是因為這是難得的靜心學(xué)習(xí)的機會,。我們有很多重要而不緊急的事情，因為忙于事務(wù)性工作一直沒有時間去做,，遇上難得的閑時,，正好補上這缺失的一課。我看很多成功者在失意時（被貶,、入獄等）,，都不約而同地做了兩件事：讀書、跑步,。因為這兩件事都具備以下特點：第一,，很重要,；第二，得勢時沒時間做,；第三,，當(dāng)下能自由地做而且是唯一能做的。在得意時努力綻放,，也不僅僅是為了補回失意時落下的時光,，更是因為這是難得的機會。臺上一分鐘,，臺下十年功,，人生的舞臺亦是如此。再好的功夫,，都未必有展現(xiàn)的機會,，因此有了機會就一定要做得精彩，不留瑕疵,，在有限的機會中盡可能多走一步,。此外，得意時的綻放給人留下的印象,，很可能是把自己拉出下一次失意的力量,。有一位做投資的朋友告訴我，成功的專業(yè)投資者并非總是準(zhǔn)確預(yù)測市場變化的人,，他們也常犯錯誤,。所不同的是，這些人能夠在自己正確的時候最大化地取得戰(zhàn)果,，而在自己錯誤的時候盡可能地避免損失,。無論這個說法是否真實，我覺得都可以適用于人生的其他方面,。以上內(nèi)容皆摘自《銷售無處不在》【一個金牌銷售的成長筆記】 http://t.cn/zjRsd1Z; 3469 次閱讀|0 個評論

《銷售無處不在》之【做蘑菇,，也要做一棵好蘑菇】: 熱度 2 磨鐵黑天鵝 2013-3-7 10:09; 做蘑菇,，也要做一棵好蘑菇職場新人都期望自己有一個好上司：耐心,、溫和，愿意輔導(dǎo)下屬,，敢于承擔(dān)責(zé)任,，關(guān)心下屬的職業(yè)發(fā)展，為下屬提供更多學(xué)習(xí)和嘗試的機會�,，F(xiàn)實中,，對大多數(shù)人而言這只是一種幻想。我們發(fā)現(xiàn)我們遇到的現(xiàn)實是：上司嚴(yán)厲甚至苛刻，時刻表現(xiàn)出對自己不滿,，只是不斷地給自己施加壓力卻不給方法,，在分配機會和資源的時候偏袒老員工；而老員工則不斷地壓榨和利用我們,，給我們安排一堆本該他自己完成的工作,，無情地?fù)屓ノ覀兊墓�,，甚至在上司面前給我們使絆子,。一位名叫小鄭的新員工就給我講了這樣一件事。小鄭到公司以后,，經(jīng)理給了他一批已經(jīng)停用產(chǎn)品的意見客戶名單,，在老員工不斷打打電話就獲得訂單的時候，他卻在烈日下奔波,，承受著客戶的抱怨,、指責(zé)甚至辱罵——而這些不滿跟他自己完全沒有關(guān)系，都是老員工原先的服務(wù)不佳引起的,。雖然每過幾天他都難以控制地萌生去意,，但頑強的意志還是讓他堅持了下來。三個月的時間,，近千次的電話和數(shù)百次的拜訪讓他越來越熟練,，對客戶心理的理解和對銷售流程的把握也越來越準(zhǔn)確。小鄭總結(jié)出了客戶停用產(chǎn)品最主要的五條原因和最常見的幾條抱怨,，發(fā)現(xiàn)了現(xiàn)有銷售流程的關(guān)鍵點和常見錯誤,，也明白了自己應(yīng)該如何維護(hù)客戶才能避免客戶的流失。他逐漸感覺到自己已經(jīng)掌握了工作的方法,。不僅如此,，他一次又一次的拜訪也打動了一些客戶�,？蛻魝兊膽B(tài)度開始逐漸軟化,，有一些客戶逐漸地開始參加公司的一些宣傳和營銷活動，訂單開始有了希望,。小鄭覺得自己快要迎來機會了,，工作更加積極。終于有一次,，一個大客戶表露出購買的意愿,，小鄭非常興奮地把好消息在客戶分析會上作了分享。兩天以后,，客戶參加了公司的訂貨會,。訂貨會上，小鄭使出渾身解數(shù)，寸步不離地跟著客戶進(jìn)行服務(wù)和講解,。終于,，在簽單的環(huán)節(jié)，客戶的購買意向明朗起來,。小鄭找來了一位老員工幫忙,，兩人一起把客戶的訂單確定下來，并且從小單變成了大單,。小鄭讓客戶簽字的時候,，老員工鼓勵地拍拍他的肩膀離開了�,？傻刃∴嵞弥蛻艉炞值挠唵稳フ邑攧�(wù)辦手續(xù)的時候,，出人意料的事發(fā)生了。他看見幫他簽字的老員工從財務(wù)的辦公桌上離開,，與他擦身而過卻沒有打招呼,。小鄭心里一緊，趕緊把訂單交給財務(wù),，卻被財務(wù)告知剛才那名老員工已經(jīng)以他自己的名義把手續(xù)辦完了——這個單子屬于他了,。小鄭跟我講這些的時候充滿了委屈，我也十分為他打抱不平,。但是想來想去,，并沒有想到什么好的辦法。我只能無力地安慰他：堅持下去,，等自己變得更強了,，事情就會好起來的。但是他并不十分聽得進(jìn)去,。過了一個多月,，我又給小鄭打電話約他見面，他告訴我他已經(jīng)離職了,。后來,，我自己升職成為經(jīng)理了，在公司經(jīng)理會議上見到了小鄭當(dāng)時的上司,。我無意中說起小鄭所受的委屈,。他的經(jīng)理給我的回答卻讓我意外。他說：“ L ,，今天有資格參加這個會議的經(jīng)理有幾十人,，你看看他們，個個都是從員工做起來的,。哪一個沒當(dāng)過新員工,？哪一個不是跑意見顧客跑出來的？哪一個沒被老員工欺負(fù)過？哪一個沒被搶過單,？在這個會場外面,，還有上千名員工，他們也要這樣一步步走過來,。不同的地方在哪里,？不是得到的待遇不一樣，是有的人過來了,，有的人沒過來,。挺過最難的關(guān)口的，就成了經(jīng)理,；挺到一半的,，就成了老員工,；熬一陣沒熬過去的,，就會自動流失，從一家公司到另一家公司,，永遠(yuǎn)當(dāng)新員工,。失敗者永遠(yuǎn)都在抱怨不公平。什么是不公平,？每個人都覺得沒有按照自己期望的方式分配利益就是不公平,。但是如果所有人面臨的都是一樣的歷程，不公平也就是公平,。就拿小鄭來說,，我本來是把他當(dāng)干部培養(yǎng)的，沒想到在我準(zhǔn)備提拔他當(dāng)我助理的時候,，他走了,。你說他有沒有委屈？確實是有,。但是這點委屈都處理不好,，我怎么放心讓他帶著團(tuán)隊去和其他公司打仗？” 我當(dāng)時啞口無言,。后來,，深入管理工作以后，我更能理解這位經(jīng)理給我的忠告,。我也會安排新員工做最基礎(chǔ)最辛苦的工作,，因為這是從量變到質(zhì)變的鍛煉，也是一種初步的考驗,；我也會把優(yōu)質(zhì)的客戶優(yōu)先分配給老員工,，因為新員工能力暫時不足，而整個組織的效率是管理者關(guān)心的首要問題；我也會對新員工提出嚴(yán)厲甚至苛刻的要求,，因為受到這種待遇的新員工是我的培養(yǎng)對象,。當(dāng)然，我會努力防止老員工對新員工的排擠和壓榨,，也會付出更多時間和精力來關(guān)注新員工的成長,。即便如此，有些新員工也有被利用和被欺壓的感覺,。因為他們的期望是領(lǐng)導(dǎo)像父母一樣為他們考慮,，照顧他們、呵護(hù)他們,、養(yǎng)育和培養(yǎng)他們,，甚至還要安慰他們。這樣的下屬,，我只能完全放棄,。管理學(xué)上有一個名詞叫作“蘑菇效應(yīng)”，指蘑菇長在陰暗的角落,，得不到陽光,，也沒有肥料，自生自滅,，只有長到足夠高的時候才會被人關(guān)注,，而此時它自己已經(jīng)能夠接受陽光了。不僅新員工要經(jīng)歷蘑菇期,，任何一個級別的職場人其實都處于蘑菇的境地——任何人都沒有關(guān)心和培養(yǎng)你的義務(wù),，得不到養(yǎng)料是自然狀態(tài)，而得到陽光是靠自己努力生長換來的,。成熟的人看起來不那么像蘑菇,，只不過因為他們能更坦然地面對自己不會憑空得到養(yǎng)料的事實，同時更善于伸長脖子尋找陽光,。工作,，就是拿你有的，換你要的,。當(dāng)你需要什么東西的時候,，準(zhǔn)備好用其他東西去換。; 2476 次閱讀|0 個評論

《銷售無處不在》之【核心員工與邊緣員工】: 熱度 1 磨鐵黑天鵝 2013-3-5 09:48; 無論我們是否愿意接受,，都必須承認(rèn)一個事實：在一個企業(yè)中,，員工與員工之間是有分級的。這種分級并不是指由于職位不同而產(chǎn)生人與人之間的等級,，而是指同樣一批員工,，卻在收入,、機遇、福利,、晉升方面表現(xiàn)出明顯的差異,。如果一個勤奮和一個懶惰的人出現(xiàn)這種差異，絲毫不讓人奇怪,，可恰恰在每一家公司里都有一些員工能迅速地得到企業(yè)的重視,，而另一些同樣聰明同樣努力的員工，為企業(yè)也作出了很多貢獻(xiàn),，卻始終默默無聞,。這是一種不公平嗎？如果從員工自身的付出和回報看,，似乎確實有些不公——憑什么那小子就那么幸運,；但如果把自己拔高一層，站在企業(yè)管理者的角度來看,，這又是一件順理成章的事情,。無論管理者在下屬面前表現(xiàn)得多么一視同仁，他都不會真的給每個人同樣的機會,，至少不會在每個人身上投入同樣多的關(guān)注,。這個秘密,，他永遠(yuǎn)都不會說,，但是他會默默地在自己心中把人分成不同的類別，對他們的未來抱有不同的預(yù)期,，然后讓時間來驗證他的判斷,。一旦自己被劃到“沒什么培養(yǎng)前途”的那一類，甚至根本就被忽略掉,，那么可能你再努力表現(xiàn),，成績也不被人看見，前途可想而知,；而有一小部分員工,，則不斷地因為業(yè)績獲得表揚和獎勵，在做錯事時也會得到技術(shù)上的指導(dǎo),，有什么展現(xiàn)自己或培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機會也都輪到他,。這絕非危言聳聽，我自己在管理每一個團(tuán)隊時都有一些人是我特別關(guān)注的,，我會用心考慮他的職業(yè)發(fā)展,、他的技能地圖，有意識地讓他得到成功和挫折的機會來獲得成長,，幫助他得到團(tuán)隊其他人的認(rèn)可,，等等,；但是也有一些員工，我僅僅能記住他們的名字,，當(dāng)他們不犯錯誤的時候我永遠(yuǎn)想不起來他們,。其他的管理者不會告訴你，但其實他們和我的想法一樣,。在管理者心中,，似乎有一個嗅覺靈敏的雷達(dá)，能快速地從員工中分辨不同的人：“嗯,！他就是這種人,！”或者“他不行，他是另外一種人,�,！彼麄兩踔炼紱]有意識到自己已經(jīng)產(chǎn)生了這樣的想法，而即便是客觀量化的選拔系統(tǒng),，也會不知不覺中受到這種潛意識的影響,。在很多時候，對人才的分類甚至在面試時或者試用期就已經(jīng)完成：某一部分人是作為接班人培養(yǎng)的,，還有一部分是未來的中流砥柱,，剩下的則是龐大的分母的一部分，不客氣一點說,，就是炮灰,。這種甄別人才的辦法當(dāng)然有很大問題，但我們阻止不了人們會繼續(xù)這么想,。因此,，與其抱怨，不如好好思考一下這種潛意識反應(yīng)中暗含的標(biāo)準(zhǔn)是什么,。被認(rèn)定成“這種人”,，就是一個企業(yè)中的核心員工，那么到底核心員工是一些什么樣的人,？最基本的一條規(guī)律是：核心員工總是出現(xiàn)在核心業(yè)務(wù)部門,。所謂核心業(yè)務(wù)部門，就是指主宰一個企業(yè)盈虧的經(jīng)營項目,，而其他的部門都是作為它的補充或者為它服務(wù)的,。簡單一點說：你所在的企業(yè)最主要靠什么賺錢？未來的管理者——無論是未來的高層還是中層——當(dāng)然應(yīng)該是最熟悉企業(yè)的核心業(yè)務(wù)的,。崗位分工的差異是很難通過個人的才智和努力來彌補的,，如果在工廠里做財務(wù)，在高科技企業(yè)做行政,，在銷售型企業(yè)管采購,，獲得關(guān)注的機會自然會少一些,，即使能力再強，也只是一個更優(yōu)秀的配角而已,。在公司高速發(fā)展時,，自己會是最后一批得益者，而如果經(jīng)濟(jì)不景氣,，最先受到?jīng)_擊的就是這些與利潤關(guān)系較小的部門,。大部分企業(yè)的核心業(yè)務(wù)部門是銷售，但也不盡如此：例如看重研發(fā)的高科技型企業(yè),，或者法律,、金融、咨詢,、審計等高智力服務(wù)業(yè),，以及物流、設(shè)計等專業(yè)性較強的行業(yè)等,，在這些行業(yè)中,，專業(yè)崗位可能會比市場類崗位更為核心。不過,，掌握一些營銷的能力始終是成為核心的有利條件：有影響力的人不僅要自己成為專家,，還要善于讓他人認(rèn)同自己的想法，讓更多的人和自己朝著同一個方向的目標(biāo)努力,。對于新人,，如果有機會，當(dāng)然應(yīng)該選擇以自己擅長的專業(yè)為主營業(yè)務(wù)的公司,，而要擁有這種選擇權(quán)無疑對職業(yè)技能有更高要求,。沒有特別明顯的專業(yè)能力的人，就需要在工作中去尋找自己的位置,，并且抓緊時間學(xué)習(xí)。要從非核心業(yè)務(wù)部門跨越到核心業(yè)務(wù)部門固然需要學(xué)習(xí)新的技能,，留在原部門也絕不可放松,，因為非核心業(yè)務(wù)部門只有最頂尖的一兩個人才能被看到價值啊。從更廣闊的視野來看,，“核心”更體現(xiàn)在自己現(xiàn)有及未來的能力傾向與公司的戰(zhàn)略和方向保持一致,；立足核心業(yè)務(wù)部門及核心崗位都是這一原則的具體體現(xiàn)。即便在同一行業(yè)內(nèi),，甚至在相似的運作模式的企業(yè)之間,，戰(zhàn)略方向、業(yè)務(wù)方向都會表現(xiàn)出較大的不同,。選擇一個與自己合拍的企業(yè),，或者調(diào)整自己去契合企業(yè)的節(jié)拍,，會讓自己的職業(yè)發(fā)展事半功倍。例如我所在的行業(yè),，有的企業(yè)傾向于用系統(tǒng)營銷方案和推廣團(tuán)隊來占領(lǐng)市場,，有的則認(rèn)為加強渠道經(jīng)銷商的管理素質(zhì)更為重要，還有一些則樂于用各種層出不窮的促銷手段,，把短線打成長線,。無論哪種風(fēng)格，都一定有它內(nèi)在的邏輯和存在的道理,。只是作為職業(yè)人,，就一定要明白自己的能力在哪個方面，再去選擇合適的企業(yè),，以保持優(yōu)勢成為核心,。職場新人則可以在選擇自己企業(yè)的同時就選擇自己的發(fā)展方向。和在游戲中一樣,，要知道自己玩的是什么角色,、明白自己處于一個什么樣的團(tuán)隊、面臨著什么樣的任務(wù),，再選擇自己的屬性點和技能點怎么加,，職場也是一樣。在大多數(shù)公司,，核心員工——現(xiàn)在的和未來的管理層和業(yè)務(wù)骨干,，都是來自內(nèi)部培養(yǎng)而非引進(jìn)人才。一方面,，在高度規(guī)范的,、保護(hù)雙方利益的人才市場機制建立起來以前，在中國企業(yè)中,，忠誠度和信任感本身就是甄別一名雇員是否有資格成為核心的標(biāo)準(zhǔn),；另一方面，在同一家企業(yè)待的時間足夠長,，才可能真正地理解這家企業(yè)所在的行業(yè),、業(yè)務(wù)模式、發(fā)展歷史,、戰(zhàn)略方向,、企業(yè)文化等顯性或隱性的特征，也才能真正更好地發(fā)揮自己的才華,，作出核心應(yīng)有的成績,；此外，只有自己持續(xù)地在同一領(lǐng)域不斷積累,，才能培養(yǎng)核心優(yōu)勢形成突破,，在能力上脫穎而出——在優(yōu)秀人才競爭如此激烈的今天,，憑什么相信自己短期的學(xué)習(xí)就能超過別人長年的積累呢？當(dāng)然,，人在職場不可能從畢業(yè)到退休“從一而終”,，但相對的穩(wěn)定還是至關(guān)重要的。與核心相對的,，是邊緣,。邊緣員工往往要么是根本就不具備什么核心能力，本來就只能做一些低水平無技術(shù)含量的工作,，要么則是自己的核心能力無法得到轉(zhuǎn)化成為核心優(yōu)勢,。難以理解的是，這種局面很多時候是由當(dāng)事人自己選擇的,。不知為何,，很多人本來完全有可能在核心業(yè)務(wù)核心方向上做得更好，但偏偏要堅持留在一個收入和職業(yè)發(fā)展都更不利的部門——而非核心部門的工作量,，不一定比核心部門小,。我看到很多聰明而有才華的人去做了前臺接待或行政小弟，要么無聊到死,，要么累得要死,，不斷抱怨卻又不肯轉(zhuǎn)崗。我并不認(rèn)為這類工作都沒有價值,，確實有很多人天生適合做輔助崗位,，也有些人不把職業(yè)成功當(dāng)作人生最重要的事。但我絕不相信所有作出這種決定的人都是出于職業(yè)夢想或人生選擇,，于是只好惡意地揣測：這是因為很多人可以承受體力上的辛勞,，卻無法面對精神上的壓力。另外還有一些人,，則不斷地在行業(yè),、崗位、公司之間跳來跳去,，在自身的職業(yè)發(fā)展上缺乏內(nèi)在的連續(xù)性和積累性,，在與企業(yè)和同事的磨合上也無法建立真正的了解和信任，這樣的話也難以避免能力雖強,，卻總和老板有隔閡，無法成為核心的局面,。無論哪個行業(yè),，都會有一條核心的價值鏈，把不同環(huán)節(jié)的利益體串在一起,，并最終讓整個行業(yè)像一臺機器一樣運轉(zhuǎn)起來,。在這根鏈條中,，有一些部位是整個行業(yè)運轉(zhuǎn)的關(guān)鍵動力，有一些是輔助動力,，還有一些則純粹是為了保養(yǎng)這根鏈條而存在的,。無論是新人還是老鳥，看懂了這根鏈條就有成為核心的更大機會,。因此,，能否成為核心更大程度上是一個視野的問題，也是一個選擇的問題,，卻未必是一個能力問題,。當(dāng)然，并不是每一個人都愿意成為被領(lǐng)導(dǎo)重點關(guān)注的人,，平淡和平凡未必不好,；不過，如果自己真的有這樣的欲望,，就不能不思考這些問題了,。以上內(nèi)容皆摘自《銷售無處不在》【一個金牌銷售的成長筆記】 http://t.cn/zjRsd1Z; 1989 次閱讀|0 個評論

《銷售無處不在》之【升職，你準(zhǔn)備好了嗎】: 熱度 2 磨鐵黑天鵝 2013-3-4 15:51; 很多員工抱怨自己如此優(yōu)秀卻沒有得到上級賞識,，沒有如愿升遷，其實恰恰是沒有意識到優(yōu)秀員工和合格的管理者之間的區(qū)別,。一個合格的管理者,，哪怕是最基層的管理者，都應(yīng)該在管理者心態(tài),、管理技能和信任度三個方面獲得組織的認(rèn)可,。其中最重要的就是管理者的心態(tài)，因為技能和信任都是可以培養(yǎng)的,，而心態(tài)則是需要自己領(lǐng)悟的,。可這一點,，又恰恰是最容易被忽略的,。要升任管理者，第一要具備把幫助別人工作作為習(xí)慣的心態(tài),。作為管理者,，向上級匯報的不再是自己的工作成果，而是自己團(tuán)隊的工作成果,；如果自己是一個明星員工,，團(tuán)隊卻成績平平，自己的才能也會受到質(zhì)疑，而哪怕自己不顯山不露水,，最后團(tuán)隊總能令人印象深刻,，領(lǐng)導(dǎo)也會覺得這個人是個優(yōu)秀的干部。因此,，從員工到基層管理者,，要完成從自己干好到幫助別人干好的心態(tài)轉(zhuǎn)變。這一點并不容易,。從我管理的銷售團(tuán)隊來看,，銷售明星要升級為銷售經(jīng)理往往要經(jīng)過一個痛苦的蛻變過程。這個過程困難之一在于放棄自己的部分成就感和榮譽感,，去成為別人的協(xié)助者,，然后再逐漸找到另一種成就感；更困難的地方則是養(yǎng)成幫助別人的習(xí)慣,。從實際管理工作的角度來看,，只有能不斷為下屬提供幫助的管理者才能獲得團(tuán)隊的擁戴，從而更好地完成自己的職責(zé),。下屬不會期待一個只會給自己指令,、壓力、批評的上司,，而會喜歡一個能為自己工作中遇到的難題提供答案并給予支持,，并能幫助自己成長的領(lǐng)導(dǎo)。如果缺乏這樣的魅力,，哪怕當(dāng)上了領(lǐng)導(dǎo)也會做得很焦慮,。同時，管理者還應(yīng)具備與自己不同類型的人合作的開放心態(tài),。在無數(shù)種性格,、成長經(jīng)歷、思維模式,、溝通習(xí)慣,、行事風(fēng)格各異的人中，真正能和自己配合默契的人少之又少,；同時,，人們總是喜歡和自己相像的人，而排斥和自己風(fēng)格迥異的人,。職場上,，很多人與人的摩擦都是“好人與好人的矛盾”——兩個本性都不壞，并且都是以工作為出發(fā)點的人,，卻能搞出看起來不可調(diào)和的矛盾,。這就是因為無法與跟自己不同“頻道”的人相處,。此外,，“我是最后防線”的心態(tài)也很重要,。團(tuán)隊管理者和團(tuán)隊成員的重大區(qū)別之一，就是前者對工作結(jié)果負(fù)責(zé),，后者對工作程序負(fù)責(zé),。作為員工，我可以認(rèn)為完成了上級安排的工作,，盡職盡責(zé)就可以了,，至于最后結(jié)果如何不需要多想；而作為團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo),，則不能覺得工作流程完成了就可以,，時時想著“盡人事聽天命”。員工有自己的上級站在身后,，為自己“墊底”,，而團(tuán)隊管理者則必須為自己的陣地負(fù)責(zé)，“身后就是莫斯科”,。最后一點,，管理者要在不斷學(xué)習(xí)保持領(lǐng)先和鼓勵下屬超越自己的兩種心態(tài)之間保持平衡。在一個團(tuán)隊中,，領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該保持一個相對領(lǐng)先的位置,，至少在行業(yè)洞見、視野和判斷力上具備帶領(lǐng)團(tuán)隊前進(jìn)的能力,，而這需要不斷地思考和學(xué)習(xí),。同時，如果團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)在任何單項能力上都是最強的,，也會陷入事務(wù)性工作纏身和不斷救火的窘境,。團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)在保持自己不斷學(xué)習(xí)前進(jìn)的同時，也要輔導(dǎo)和鼓勵下屬學(xué)習(xí),，讓下屬成為團(tuán)隊的重要支柱,。最疲勞而無效的管理者，往往是不懂得輔導(dǎo)下屬和分工授權(quán)的那一類人,。一個健康的團(tuán)隊?wèi)?yīng)該處于激烈而開放的內(nèi)部競爭中,，如果團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)心自己被下屬超越而地位不穩(wěn)，應(yīng)該做的是自己付出更多的智慧和汗水而非壓制下屬,。職場的競爭不只是面對身邊的幾個人,，小范圍內(nèi)的惡性競爭沒有任何意義。最終走得更遠(yuǎn)的人,，都是參與創(chuàng)造一個良好的成長氛圍并從中受益的人,。以上內(nèi)容皆摘自《銷售無處不在》【一個金牌銷售的成長筆記】 http://t.cn/zjRsd1Z; 1383 次閱讀|0 個評論

《銷售無處不在》之【時間的月光族】: 熱度 1 磨鐵黑天鵝 2013-3-1 18:30; 前幾天，一位朋友告訴我他辭去了咨詢公司的工作。我最初很不解,，因為無論從行業(yè),、收入、職業(yè)發(fā)展等角度來說,，這都是一份非常不錯的工作,。我問他為什么，他告訴我經(jīng)常要一天工作十六小時,，回到家以后累得什么都不想干了,，往床上一倒就睡著了。我一聽,，馬上旗幟鮮明地表態(tài)：辭得對,！放棄這樣一份工作的理由太多：健康、私人生活,、情感,、家庭、精神壓力,，等等,。當(dāng)然，人各有志,，或許對于有些人來說,，為事業(yè)放棄一部分其他生活追求也是值得的。不過,，即便純粹從職業(yè)發(fā)展的角度看,，這樣的路徑也未必是最佳的選擇。職場本質(zhì)上還是一個交易場,，每個人用自己的工作價值去換取自己想要的東西：無論是薪資,、職位，還是機會,、平臺和資源,。工作本身只是完成交易的過程，而只有不斷地提高自己的價值才有可能換得更多的東西,。一個好的企業(yè)會關(guān)注職員的職業(yè)發(fā)展,，因為職員工作價值的提升能讓雙方都從合作中得到更大的好處；但歸根結(jié)底,，企業(yè)更關(guān)心的還是員工眼下是不是把所有的價值都放在了交易臺上——任何一家企業(yè)都不愿意付出 100 分的代價,，卻只換回員工 80 分的努力。因此,，人的職業(yè)發(fā)展或事業(yè)發(fā)展,，需要用眼前的努力創(chuàng)造功績,，積累經(jīng)驗，而獲得一步步前進(jìn)的發(fā)展,；同時,，也需要開闊視野，學(xué)習(xí)新知,，為未來到來的機會作準(zhǔn)備,。不過，這兩種成長的方式效果大相徑庭,。對于自身價值的提升來說，專注于眼前工作本身是讓自己更為熟練和細(xì)致的有效方式,，卻未必能讓自己產(chǎn)生質(zhì)的提升,。最有價值的成長不僅僅在于把自己的本職工作做得盡善盡美，還在于從更深層次,、更廣視野,、更高角度來審視自己的工作，實現(xiàn)思維格局的提升,。一個銷售明星未必能勝任營銷總監(jiān),，一個再熟練的出納也未必能成為真正的財務(wù)高手，原因不在于基礎(chǔ)工作的好壞,，而在于思維平臺的不同,。為什么這種跨越式的成長在日常的工作中難以得到？因為任何一個組織都傾向于把團(tuán)隊成員安排在他最擅長最熟練的崗位上,，這就決定了大部分人的日常工作都是重復(fù)性的,。一個人始終在做自己已經(jīng)掌握的事情，只不過是熟練度從 70% 到 85% ,，再到 100% 甚至 120% ,，又怎么能真正超越自己現(xiàn)有的境界呢？腳踏實地還要仰望星空,，要實現(xiàn)夢想,，需要的不僅僅是努力工作，更是不斷深入的學(xué)習(xí)和思考,。當(dāng)然,，這并不是說每日的工作不重要。現(xiàn)職工作是一切努力和發(fā)展的基礎(chǔ),，而且學(xué)習(xí)和思考不就是為了做更好的工作,、把工作做得更好嗎？如果說一開始形成了好高騖遠(yuǎn)的習(xí)慣,，學(xué)再多也沒有用,。我想要強調(diào)的是,，一定要保證分配一定的時間和精力在學(xué)習(xí)和思考這樣長遠(yuǎn)回報的事情上，無論如何繁忙都不要被眼前的事務(wù)蒙蔽了自己的雙眼,，糾纏住自己的步伐,。忽視眼前的工作，將失去發(fā)展的根基,，一事無成或面臨慘痛的失�,。欢雎粤碎L遠(yuǎn)的投資,，則會像拉磨的驢一樣終日勞苦卻止步不前,。有一個經(jīng)典的勵志故事，叫“管道的故事”,。大意是：村莊里兩個勤奮而懷有夢想的年輕人,，從很遠(yuǎn)的水源挑水到村里賣給村民并以此為生。所不同的是,， A 每天都盡自己最大的努力去挑盡可能多的水,，而 B 卻總是給自己留有余地。一段時間以后,， A 經(jīng)過鍛煉更強壯也更為熟練了,，于是換了一個更大的桶來運水，而 B 也能運更多的水了,，但仍然比不上 A ,。很快， A 積累了比 B 更多的財富,。直到有一天,， A 累病了，挑不動了,，卻發(fā)現(xiàn) B 似乎什么都沒干,，但是仍然有水賣。原來 B 在每天挑水之余,，留下來一定的時間修建了一條從水源到村莊的管道,，而管道修成的那一天，他再也不用挑水過活,。雖然 A 暫時仍然比 B 富有,，但未來兩人的命運已經(jīng)拉開了差距。這個故事給了我很深的震撼,。盡管每天努力工作（挑水）是必不可少的,，但真正的職業(yè)升級在于換一種完全不同的方式來做同樣性質(zhì)的工作（挖管道），而僅僅靠把現(xiàn)有的事情做得更完美（換一個大桶）只能換來現(xiàn)狀的略微改善,，實際上還是在延續(xù)此前的生活而已,。我第一次看到這個故事是在一本關(guān)于投資的書上,。投資最核心的是控制自己的欲望，推遲享樂和滿足的能力,。以此為基礎(chǔ)培養(yǎng)出留出一部分錢為明天而投資,。而為自己的職業(yè)發(fā)展所作的時間投入和金錢的投資遵循著一樣的規(guī)律。我們都知道金錢花費上的“月光族”未來將面臨嚴(yán)峻的財務(wù)狀況,，卻沒有想過時間和精力上的月光族將面臨怎樣的職業(yè)窘境,。把所有的時間和精力都花在眼前的付出和回報上，絲毫不為未來的發(fā)展作準(zhǔn)備,，這和每個月花光所有收入不考慮積蓄的生活方式有什么區(qū)別呢,？更有甚者，一些人已經(jīng)不僅僅是花光所有的時間和精力,，甚至是在透支未來,，做時間上的“卡奴”。他們把本應(yīng)花在生活其他方面的時間全部用在眼前的工作上,，完全不去想未來自己要加倍償還。金錢上的借貸消費流行過很長時間,，它的后果已經(jīng)眾所周知了,，但時間和精力的借貸消費所帶來的危害還不為人知呢。難道說勤奮工作,，為自己的目標(biāo)和夢想而努力是錯的嗎,？對不起，好的動機未必能保證正確的行為,。一個真正為自己負(fù)責(zé)的人,，應(yīng)該有足夠的理性和控制力來約束自己的行為，不僅為今天而奮斗,，更為明天而探索,。屈從于眼前的工作壓力，沉迷于短期的成就和回報,，這不是為夢想而投資,，而是消費欲望的表現(xiàn)。奮斗帶來的成就感和回報就像一艘游艇,，而購買這艘游艇的貨幣就是自己的時間和精力：為了夢想中的游艇而儲蓄和投資是值得贊許的,，而貸款購買就會帶來麻煩。也許會有人覺得,，忙碌不是自己選擇的結(jié)果,，而是環(huán)境所迫。在這種情境下,，人要想為自己贏得一點用于投資未來的時間,，有一個非常簡單的辦法：用錢來換,。就像管道的故事中的 B 青年，情愿少賺一點錢,，就為自己贏得了修建管道的時間,。如果你的工作是銷售這樣考核績效的，那么自己選擇退一步,，少做一單少賺一點就好,；如果你的工作是無法自己調(diào)控強度的，那么最多像文首提到的那位朋友一樣,，換一個就好,。當(dāng)然，換回來的時間是用來投資的,，偶爾也可以用來消費,，但絕不應(yīng)用來浪費。我始終相信,，人永遠(yuǎn)擁有選擇的權(quán)利,，所謂的迫不得已只是自己不愿意付出代價而已。道理并不復(fù)雜,，但并不容易做到,。沒有別的原因，只不過是用理性克制自己的欲望太難了,，尤其是當(dāng)欲望戴上一頂勤奮工作的美麗的帽子的時候,。以上內(nèi)容皆摘自《銷售無處不在》【一個金牌銷售的成長筆記】 http://t.cn/zjRsd1Z; 1615 次閱讀|0 個評論

《銷售無處不在》之【要做不可替代的人嗎】: 熱度 3 磨鐵黑天鵝 2013-2-19 17:51; 一年的夏天，我到某海濱城市出差,，偶遇了一位同行小秦,。同為市場人，有一種他鄉(xiāng)遇故知之感,。白天工作結(jié)束以后,，我們相約去海邊燒烤。幾扎啤酒下肚,，意猶未盡,，又找了個茶館喝茶。我倆都是好交友的人,，聊到夜深時已經(jīng)開始推心置腹,。當(dāng)話題從工作心得轉(zhuǎn)換到個人境遇時，這位兄弟突然一聲長嘆,，正色對我說：“哥們兒,，你得幫我一個忙�,！蔽疫B忙說：“談不上,，你有什么事,，直接說�,！彼荒樇m結(jié)地說：“我的情況你應(yīng)該也了解,，這幾年在我們公司，功勞苦勞都有：業(yè)績從來不差,，也從來沒捅過婁子,，沒給領(lǐng)導(dǎo)添麻煩。這話不假吧,？”我說：“一點沒錯,，你說的這幾點可以說有口皆碑�,！彼又f：“那你說說,，我從當(dāng)上區(qū)域經(jīng)理以后，就一直在這個職位上沒動過窩,。你幫我分析指點一下,，為什么我工作不比別人差，升職就是沒有我的份兒,？” 作為同行,，我很了解他和他所在公司的情況。他說的完全是實情,。小秦算是他們公司的元老了，除了幾位創(chuàng)業(yè)者以外,，他就是第一批員工,。公司開發(fā)第一個市場時，他就已經(jīng)跟著總監(jiān)沖到一線,，兩個月下來大獲成功,，為公司打開了全局。后來,，又成為第一批獨立操作市級市場的市場專員,。他做事風(fēng)格嚴(yán)謹(jǐn)踏實，講究細(xì)節(jié),，雖然自己獨創(chuàng)性的策略不多,，但是只要是上級安排下來的任務(wù)和傳授的工作流程、方法,，他總能一絲不茍地執(zhí)行,，絕不走樣。作為下屬,，這是一個非常優(yōu)秀的品質(zhì),。上司只需要明確目標(biāo)和方法,，傳達(dá)到位，就再也不需要操心,，只用等著驗收結(jié)果,。上司最喜歡的下屬往往不是能力最強的，而是最省心的,。因此,，市場總監(jiān)一直頗為信任小秦，遇到比較重要而難度較大的市場,，他都會交給小秦,。小秦也因此獲得很多立功的機會，很快脫穎而出,，被任命為區(qū)域經(jīng)理,。事情后面的發(fā)展就有點不盡如人意了。過一段時間,，原本不如小秦優(yōu)秀的員工也逐漸成長起來,，得到了提拔，成為區(qū)域經(jīng)理,。再過一段時間,，這些同事們有一些又被提拔為大區(qū)經(jīng)理，這時小秦還是區(qū)域經(jīng)理,。最近,，當(dāng)時和小秦一起去市場的某同事，剛剛被任命為片區(qū)總監(jiān),，可小秦這時仍然是區(qū)域經(jīng)理,。在一家高速發(fā)展的公司，人才的提拔總是非常頻繁和迅速,，但往后就會逐漸地慢下來,；如果此時慢一步，錯過了最佳的發(fā)展時機,，未來就會落后很多,。所以，也難怪小秦如此糾結(jié)和焦慮,。我對小秦說：“能力強,、業(yè)績好而得不到提升的原因是很多的。我先問問,，你覺得領(lǐng)導(dǎo)不提拔一個人的理由是什么呢,？” 小秦想了一下，回答我：“我現(xiàn)在手底下也帶著十來號人。從我自己的角度看,，有幾種人難以得到重用：第一種是工作做得不好的人,，這毫無疑問；而能力強的人中,，第二種是能力強,，但人品有嚴(yán)重瑕疵的人，不能信任,；第三是對企業(yè)認(rèn)同度不高,，流動可能性大的人，不敢重用,；第四是情緒化,、不會做人，讓人見了就不高興的人,，雖然可能能力強,，但是確實有好事很難想到他�,！� 我笑著點點頭：“你說得一點沒錯,，這確實是阻礙發(fā)展的幾個最關(guān)鍵原因。而且以我對你的了解,，這幾個死穴你都沒有,。所以你才更奇怪既然如此你為什么還沒有得到提拔。我再問你一個問題,，領(lǐng)導(dǎo)為什么要提拔一個人,？” 小秦顯然被我說中心事，有點激動地說：“提拔一個人,，是因為這個人能力強,，工作表現(xiàn)優(yōu)秀，對公司有貢獻(xiàn),；要不然的話，就是因為這個人善于鉆營,，會拍馬屁,。” “意見不小,�,？磥砟阏J(rèn)為你沒有升職是因為馬屁沒拍到位。你所說的拍馬屁無非是為了獲得領(lǐng)導(dǎo)的信任和喜歡,，那你覺得你們總監(jiān)對你不信任不喜歡嗎,？” 小秦一下說不出話來。他的總監(jiān)并不是一個好阿諛的人，而且最信任和喜歡的人之一就是小秦,，所以說小秦說的這個原因是站不住腳的,。而業(yè)績和能力，雖然是升職最基本的必要條件,，但看來也還不是關(guān)鍵,。小秦悟到了點什么，鄭重其事地給我倒了一杯茶,，說：“愿聞其詳,！” “為什么提拔一個人？合理的理由只有一個：因為這個人在新的職位上比在舊的職位上對組織更有利,。站在管理者的角度看問題就會明白,，提拔不是出于個人喜好，也不是為了獎勵先進(jìn),，而是一種管理行為,；而所有管理行為的意義，都是為了使組織整體效率變得更高,。 “所以,，觀察一個組織中人員的職務(wù)變動的時候，會發(fā)現(xiàn)職位高低并不是按照能力強弱的順序排列的,，而純粹是根據(jù)組織運行時每一個職位的需要來確定的,。換句話說，有的人也許能力不強,，但某些原因決定他處于高位會有利于組織,，比如他有特殊的資源；有的人也許能力很強,，但如果提拔他以后,，會對組織的運行效率產(chǎn)生不利的影響�,！� 聽到這里,，小秦若有所思：“你的意思是，提拔我以后,，有可能讓公司整體效益更差,？難道我真的這么失敗,？” “不是你失敗,，而是因為你在現(xiàn)在的崗位上會對公司的貢獻(xiàn)更大。我問你,，你有沒有覺得公司越來越離不開你現(xiàn)在的工作,？如果你提拔為大區(qū)經(jīng)理甚至片區(qū)總監(jiān),，你現(xiàn)在負(fù)責(zé)的市場怎么辦？誰來接手,？銷量怎么保證,？對于公司來說，把你留在現(xiàn)在的崗位上是最劃算的,�,！� 小秦有點恍然大悟的感覺，說：“你說得對,，這確實是個關(guān)鍵問題。那你說說,，我該怎么辦,？” 我接著說：“你現(xiàn)在的情況是，你已經(jīng)成為了‘不可替代的人’,。這個定位對于普通員工來說是一種幸運,，這意味著他的重要性和穩(wěn)定的工作。但對于一個想要發(fā)展的經(jīng)理人,，這也就意味著下不去上不來,。要想解決這個問題，你就得為自己找一個替代者,，一個能把你現(xiàn)在的工作做得至少跟你一樣好的人,。你覺得誰可以？” 小秦思考了一會兒,，說：“我現(xiàn)在的下屬里面,，小 Z 和小 B 兩個人都有潛質(zhì)�,？磥砦乙囵B(yǎng)培養(yǎng)他們,。” “是誰不重要,，重要的是你要有這個意識,。我曾經(jīng)總結(jié)過升職的幾條必要條件，其中之一就是‘要有隨時頂上的接班人’,，有時間我再跟你慢慢聊,。你先好好想想這個問題�,！� 我們聊到凌晨才散。三個月以后我聽到消息,，小秦的市場一分為二,，由兩位新任的區(qū)域經(jīng)理助理負(fù)責(zé)；再過了半年，這兩位助理同時升任區(qū)域經(jīng)理,，而小秦則直接被任命為片區(qū)總監(jiān)兼大區(qū)經(jīng)理,。以上內(nèi)容皆摘自《銷售無處不在》【一個金牌銷售的成長筆記】 http://t.cn/zjRsd1Z; 3858 次閱讀|1 個評論

《銷售無處不在》之【職場溝通的七個好習(xí)慣】: 熱度 1 磨鐵黑天鵝 2013-2-19 15:10; 人在社會中生存，就不免要經(jīng)常與人打交道,，時髦的說法叫“溝通”,。不像生活中的溝通有天然的信任和默契，哪怕不那么注意方式也不容易產(chǎn)生誤解,，職場上經(jīng)常需要面對相對陌生的人,，需要更多技巧和規(guī)則。我在這方面犯過不少錯誤,，于是也得到一些教訓(xùn),。歸納一下，主要有以下幾條,。采用公認(rèn)的概念和表達(dá)方式每個人的成長和教育背景不同,，說話的習(xí)慣也有所不同：也許同樣一個詞和句式在不同的人說來表達(dá)的是不同的意思，同一個意思不同的人會用不同的詞語或句式來表達(dá),。通常,，如果從事的是高度專業(yè)化的工作，這種情況較為少見——因為大家都會采用同樣一套話語體系,；如果溝通雙方長期在一起工作,，即便采用不同的用語和溝通方式，往往也能理解對方的意思,。但如果是經(jīng)常和不同背景的而且是陌生的人打交道,，就要注意自己想要表達(dá)的和對方接收到的信息是否一致。解決這個問題的要點之一就是采用公認(rèn)無歧義的概念和表達(dá)方式,，盡量不用帶有明顯個人色彩,、時代色彩、地域色彩的詞語和句子,；此外,，不對專業(yè)外的人用專業(yè)性強的術(shù)語，不對年紀(jì)大的人用網(wǎng)絡(luò)語言或者詞義發(fā)生過改變的詞匯等,。采用直接而正面的句式避免歧義的另外一個要點是采用直接而正面的句式,，如陳述句、祈使句等,。職場溝通中有幾種句式的使用要非常謹(jǐn)慎,，不僅容易產(chǎn)生歧義，而且可能傷害對方的情緒而誘發(fā)矛盾,。這一類最典型的就是反問句：人們用反問句往往是為了強調(diào)自己的原意,，可面對理解力不夠強的溝通對象時,，反問句經(jīng)常會讓對方完全相反地理解自己想要表達(dá)的意圖；而且無論是誰被反問的時候,，都難免產(chǎn)生被冒犯的情緒,。當(dāng)意識到這一點以后，我?guī)缀鯊膩聿挥梅磫柧鋪肀磉_(dá)與工作有關(guān)的內(nèi)容,，哪怕是面對下屬,。同樣容易引起誤會的還有較為隱晦的比喻、雙關(guān),、諧音,、反義等句式或修辭手法——這些語言技巧經(jīng)常在表達(dá)幽默感的同時也帶來了對溝通內(nèi)容的誤解。采用直接正面句式的另一層含義是不要因為自己的情緒而有意無意過于強調(diào)或壓抑自己想要表達(dá)的意思,，不管哪種都不利于理性有效的溝通,。不過度揣摩對方的立場和意圖除了表達(dá)錯誤，溝通中還容易出現(xiàn)理解錯誤,。最常見的理解錯誤原因之一是思考對方的“話外之音”：當(dāng)對方表達(dá)某個意思的時候,，下意識地去想他是站在什么立場說這件事的，想要達(dá)到什么目的等,。在人際關(guān)系復(fù)雜的職場,，這不失為一種自我保護(hù)的有效方式；同時,，我們應(yīng)該意識到：職場上的溝通大部分時候沒有這么復(fù)雜,，對方想要表達(dá)的僅是其表達(dá)的意思本身。過于頻繁地揣摩對方的立場和意圖,，容易讓自己陷入一種不信任和孤立的心理氛圍,，并引起大量的誤解；而就事實本身進(jìn)行溝通,，往往會讓自己更輕松地獲得更多人的信任,。退一步說，即便對方和自己之間缺乏信任,，那么我們也只在心中揣摩對方的立場和意圖,，而溝通過程中還是應(yīng)該就對方溝通的事實本身給予回應(yīng)——否則自己就成了那個心機深沉的人了。規(guī)避通知和任務(wù)下達(dá)過程中的錯誤理解錯誤還經(jīng)常出現(xiàn)在接收上司信息的過程中,。很多時候 boss 想法跳躍性比較強,，表達(dá)的時候未必清晰有條理，可能再啰唆一點夾雜一些無用信息,，就會讓接受指令的下屬一頭霧水,，或者自以為理解了上司的意圖而實際上偏差很大。事后執(zhí)行錯誤的話,，上司不會承認(rèn)自己沒說清楚,，只會責(zé)怪下屬理解錯誤或執(zhí)行不力,。受此啟發(fā)，我在給下屬傳達(dá)通知或布置工作任務(wù)的時候力求做到：第一,，一次只溝通一個主題；第二,，用明顯的數(shù)字體現(xiàn)條理,；第三，采用文字或書面形式,。而接收上司通知或任務(wù)時,，最好能夠在溝通完畢后確認(rèn)一下對方的意思，如：“×總,，我沒理解錯的話,，您的意思是要求我 / 通知我：第一，……,；第二,，……；第三……是這樣嗎,？沒問題的話我就按這個去執(zhí)行了 / 通知下去了,。” 謹(jǐn)慎處理越級和跨部門溝通無論是對上還是對下的越級,，都是職場中的忌諱,。對上越級溝通，會讓自己的頂頭上司暗生不滿,，盡管頂頭上司對他的上司的意思不敢違抗,，但可以對越級溝通的下屬暗中設(shè)置阻礙；此外,，也許上司的上司會出于某種原因暫時利用一下越級溝通的員工,，但內(nèi)心會對這一類員工產(chǎn)生嚴(yán)重的不信任。而對下的越級溝通,，會損害直接下屬的權(quán)威,，打亂其部門內(nèi)部的權(quán)力結(jié)構(gòu)和工作部署，影響整個組織的管理架構(gòu),，從長遠(yuǎn)來看,，弊大于利。因此,，我認(rèn)為：即使萬一要對下越級溝通,，也最多限于必要時單向了解一線情況（只傾聽不表態(tài)），除緊急情況外不可越級發(fā)布消息或任務(wù),。而跨部門的溝通需要注意的是方式方法,，除非長期合作已經(jīng)形成習(xí)慣,，那么需要外部門協(xié)調(diào)工作時，最好通過對方部門的負(fù)責(zé)人傳達(dá)工作內(nèi)容而非直接安排等,。對負(fù)面信息有效過濾任何公司內(nèi)部都無時不在流傳著一些負(fù)面或無用的信息,，公司投資項目失敗、不利的市場變化,、高層的政治斗爭,、各種緋聞八卦謠言等。大家都不想被同事當(dāng)作大嘴巴,，或被領(lǐng)導(dǎo)視為整天抱怨傳謠的刺頭,，但也不愿意被人視為永遠(yuǎn)政治正確的公司活動布告欄，因此處理這些負(fù)面信息的技巧非常微妙,，有幾條原則可供參考,。對下屬，聽而不說：聽是為了了解下屬的真實想法——他們往往以抱怨和謠言的方式表達(dá),；不說是避免擾亂軍心,，或在下屬潛意識中形成對公司不滿的暗示或鼓勵。對平級,，不聽不說：在領(lǐng)導(dǎo)看來,，平級之間傳遞的負(fù)面信息，只要聽就是一種態(tài)度,，更何況很多時候聽了就不能不參與討論和評價,，所以不如干脆不聽不問。對上級,，過濾后說：對上級反映情況和問題是工作職責(zé)之一,，有助于上司更好地把控全局，同時也有很多值得信任的上級愿意了解下屬中的負(fù)面信息,，因為有助于及早發(fā)現(xiàn)和解決問題,，輕裝上陣；但有時負(fù)面信息涉及上司本人或其較近的人,，或者上司自己不愿意聽壞消息,，這個時候上傳就要謹(jǐn)慎了。說 NO 要及早不善于拒絕的人最后總是會成為團(tuán)隊中的老黃牛：工作量最大卻往往做的是簡單無意義的工作,，加班最多最辛苦卻沒有什么功勞,。工作任務(wù)中有一類垃圾工作，指不得不做但是又不產(chǎn)生績效,、無助于成長而且耗費大量時間的工作,。垃圾工作的來源主要有兩類：一是領(lǐng)導(dǎo)看某人任勞任怨，而且發(fā)揮穩(wěn)定靠得住，于是總是把大量日常工作交代給他,，而且總是忘記他的工作量已經(jīng)有多大,；二是同事偶爾會找某人幫忙做一些簡單工作，一來二去發(fā)現(xiàn)此人非常樂于助人,，于是幫忙幫成本分,。等到深陷泥潭的時候往往已經(jīng)難以抽身，因此拒絕一定要趁早,。偶爾一次兩次分外的垃圾工作不妨擔(dān)下,，但如果超過三次就要堅決拒絕。有效的辦法是接到這類安排或請求時明確告知對方自己的時間安排及其中每一項的重要性,，讓對方知難而退。當(dāng)然,，這樣做的前提是自己本身就有自己的計劃——如果本來就無事可做,，或者自己的時間安排一塌糊涂，那就怪不得別人把自己當(dāng)工具使了,。總之,，職場溝通以簡單、明確,、高效,、無誤為目標(biāo)，以謹(jǐn)慎和客觀為原則,，至于具體技巧,，還需要視具體情境而定。以上內(nèi)容皆摘自《銷售無處不在》【一個金牌銷售的成長筆記】 http://t.cn/zjRsd1Z; 1827 次閱讀|0 個評論

是高還是低,？: 萬華151 2013-2-18 17:22; 過了一個春節(jié),，著實讓我退了一層皮，家里親戚團(tuán)團(tuán)的追問在外面混得怎么樣,、什么時候買房,、什么時候結(jié)婚？真實上演了網(wǎng)上流傳的過年段子,，雖是玩笑,，但在笑過之余也確實有現(xiàn)實意義。隨著年齡的增長,，再也不是一人吃飽全家不餓的灑脫姿態(tài),，責(zé)任越來越重。畢業(yè)后總是以純理想的姿態(tài)看待人和事,，一直在尋找有意義的能發(fā)揮自己的光和熱的事情做,，這也直接導(dǎo)致畢業(yè)三年換了三份工作，雖然領(lǐng)導(dǎo)還算認(rèn)可,，但一直是心猿意馬,，沒有在工作上真拼實干,，總覺一身熱情無處釋放，直到去年年底,，一哥們的一句話讓我有醍醐灌頂之感,，“真搞不懂有些人滿世界找意義，卻沒有給自己的家人和朋友意義”,。說者無心,，聽者有意，這不正是對我的人生狀態(tài)的貼切刻畫嗎,？正如蔣大為的歌詞一樣“敢問路在何方,，路在腳下”，原來滿世界尋找有意義的事,，卻忽視了眼前就能做的很有意義的事情,。家在農(nóng)村，父母條件雖說還算可以,，但也是靠勤儉持家擠下來的,，一心供我讀書，就期盼有朝一日他們的兒子能有所成就,，但對此我卻一直極為反感,，一直覺得這種想法太俗，不夠崇高,。直到聽到朋友的話,，我才發(fā)現(xiàn)，原來這就是意義,，給與家人幸福,，給與朋友幫助與關(guān)懷，就是意義,。所以現(xiàn)在我會說,，追求生命的意義從身邊的人開始！話題有點遠(yuǎn),，繼續(xù)說工作,，大學(xué)學(xué)的是市場營銷，可實在沒學(xué)點真東西,，管理理念的東西居多,，對工作用處不大。所以第一份工作果斷做銷售,，可誰知公司目標(biāo)遠(yuǎn)大,，硬是把我們一批銷售招進(jìn)來純做市場調(diào)查，一做就是一年半，實在受不了,，再加上一直想做策劃,，于是轉(zhuǎn)戰(zhàn)某著名快消企業(yè)做市場，本以為是策劃,，不成想是活動執(zhí)行,，我這人較真兒，結(jié)果2個月又撤（現(xiàn)在想想做下去倒是真能學(xué)到東西,，而且公司是全球行業(yè)老大,，出去也有市場），來到了現(xiàn)在的公司,，剛來做培訓(xùn)（比較擅長做演講,，就想試試），做得不錯,，但后來部門調(diào)整,，居然又把我安排到了市場部，這回干起了宣傳,，這可能就是我跟營銷的緣分吧。在這期間還參與了一個營銷項目,，有點咨詢的味道,，發(fā)現(xiàn)很喜歡這種工作方式于是想往這個方向發(fā)展，但無奈一無經(jīng)驗,，二無名校背景,，進(jìn)有實力的咨詢公司何其困難！所以開始準(zhǔn)備,，一方面準(zhǔn)備英語,，另一方面讀案例書，但心里其實一直沒底,，總覺得做咨詢的總得做出點成績有點實戰(zhàn)經(jīng)驗體會才行,，所以心底還是有做一線工作的想法。說到這兒,，就不得不提我的兩個好友,，一個A一個B:A君堅定的認(rèn)為找工作就是要高起點，起點直接影響你的發(fā)展速度和層次,，他跟我同年畢業(yè),，同在一家公司開始第一份工作，但去年他毅然辭職全心考研,，而且是中國第一學(xué)府,，他的努力與執(zhí)著一直令我欽佩不已，方向明確，全力拼搏,，絲毫不懈怠,，整整一年，在這里我給他祈禱今年能考上,；而另一個B君,，則是徹底的實干派，認(rèn)為職業(yè)發(fā)展關(guān)鍵的是做事的態(tài)度和方法,，而不在于起點多高,，因此B君一畢業(yè)就進(jìn)入現(xiàn)在的公司做銷售，現(xiàn)在已是資深銷售,，收入屬我們同學(xué)中最高,，因此也底氣最足。我也由衷的佩服這哥們,，人家可以連續(xù)兩個月一天不落的拜訪客戶,，而且期間還有病痛。這兩個人都應(yīng)了那句話“ 是男人就要對自己狠一點 ”,。現(xiàn)在依然沒確定自己的方向,，但心底其實還是希望踏踏實實的做實基礎(chǔ)，沉淀出底氣,，再發(fā)揮不遲,。就像春節(jié)期間看的介紹八大菜系的節(jié)目里的一位大師級名廚說的，“ 沒有相當(dāng)一段時間的切菜打雜,，沒有對這些基礎(chǔ)工作一絲不茍的執(zhí)著勁是成不了名廚的,。” 希望那這句話與和我一樣方向不明但心懷夢想的朋友共勉,。; 596 次閱讀|0 個評論

《公司由小到大要過哪些坎》: 博瑞森 2013-1-23 17:17; 企業(yè)的成長路線為什么要研究小企業(yè)的成長規(guī)律大企業(yè)都是從小企業(yè)發(fā)展而來的,。大企業(yè)通常也具備很多小企業(yè)的本質(zhì)特征。當(dāng)大企業(yè)剛剛進(jìn)入一個新市場時,，在這個市場中,，它實質(zhì)上就是小企業(yè)。例如,，華為是國內(nèi)大型電信設(shè)備制造商,，但是當(dāng)華為進(jìn)入歐洲市場、北美市場,，與思科,、摩托羅拉、諾基亞等國際巨頭競爭時,，它就是典型的小企業(yè),。當(dāng)大企業(yè)剛開始一項新業(yè)務(wù)時,，它實質(zhì)上就是小企業(yè)。例如,，聯(lián)想集團(tuán)是大企業(yè),，但是當(dāng)聯(lián)想剛剛進(jìn)入手機行業(yè)時，聯(lián)想移動實質(zhì)上就是一個小企業(yè),。當(dāng)大企業(yè)要與更強,、更大的企業(yè)競爭時，它實質(zhì)上就是小企業(yè),。有些企業(yè)從絕對的銷售收入上看是大企業(yè),，但在所在的行業(yè)內(nèi)卻是小企業(yè)。例如,，奇瑞汽車,。近幾年，我給很多中小型企業(yè)做過咨詢,。我發(fā)現(xiàn)這些小企業(yè)雖然很成功,，但是內(nèi)部的管理卻很混亂、各項制度都很不完善,、經(jīng)理團(tuán)隊整體上很弱,，不禁讓人懷疑它們是怎么取得成功的？難道成功很容易就能取得嗎,？同時,，這些企業(yè)在取得初步成功之后，幾乎都陷入了停滯期,，有些甚至從此褪盡黑馬色彩、淪為平庸,。其中緣由何在,？我們留意一下就會發(fā)現(xiàn)：大企業(yè)在開始新業(yè)務(wù)、開發(fā)新市場,、推出新產(chǎn)品的時候,，在經(jīng)營上也會重復(fù)小企業(yè)的很多錯誤、在發(fā)展上也會經(jīng)歷小企業(yè)成長的道路,。正因為小企業(yè)如此普遍,，所以研究小企業(yè)獨特的成長規(guī)律和成功經(jīng)驗就顯得特別重要了。小企業(yè)的成功路線圖——試錯,、突圍,、轉(zhuǎn)型與大企業(yè)相比，小企業(yè)的成功之道確實有獨特之處,。大公司能夠在深度和廣度上吸引更多的投資,、承擔(dān)更大的風(fēng)險以及在未來堅持長期投入,。大企業(yè)的戰(zhàn)略必須能夠發(fā)揮大企業(yè)的這些優(yōu)勢。小公司雖然資源少,、人才缺乏,，但是小企業(yè)動作敏捷、有創(chuàng)業(yè)精神,、反映迅速以及效率較高,。所以小企業(yè)的戰(zhàn)略也要發(fā)揮小企業(yè)的這些優(yōu)勢。從縱向角度研究小企業(yè)成長過程中的歷史規(guī)律,，我發(fā)現(xiàn),，所有成功的小企業(yè)的成長道路都可以分為三個階段，即：試錯階段,、突圍階段和轉(zhuǎn)型階段,。萬事開頭難。幾乎所有的小企業(yè)在發(fā)展之初都會經(jīng)歷一個試錯階段,，雖然它們預(yù)先做了很多市場調(diào)研,、商業(yè)規(guī)劃，但仍會有很多沒有預(yù)料到的,、新的,、重要的事情發(fā)生。絕大多數(shù)的小企業(yè)都是一路磕磕碰碰,、不斷調(diào)整方向后,，才發(fā)現(xiàn)一條發(fā)展的快車道，這就是小企業(yè)在初期不可避免的“試錯階段”,。試錯不是壞事,。因為小企業(yè)需要在這個階段鍛造出一個有力的領(lǐng)導(dǎo)核心和一個具有高效執(zhí)行力的團(tuán)隊。某些企業(yè)高開低走,，“少時了了,，大未必佳”。例如,，四通公司,。真正成功的企業(yè)是在試錯階段扎實基礎(chǔ)、低開高走,、步步提高的,。例如，聯(lián)想公司,。小企業(yè)能否順利地從試錯階段進(jìn)入突圍階段,，既需要外部機會的青睞；又需要企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人當(dāng)機立斷地決策,，在瞬息萬變的市場中,，去尋找若隱若現(xiàn)的機會,，再依靠試錯階段積累的團(tuán)隊力量、創(chuàng)新能力和專注精神讓機會成為現(xiàn)實,，使企業(yè)脫胎換骨,、突圍而出。小企業(yè)初次突圍成功之后能否及時轉(zhuǎn)型,，這是企業(yè)能否長久維系繁榮的關(guān)鍵,。企業(yè)要想轉(zhuǎn)型成功，關(guān)鍵要敢于,、善于否定自己,，小企業(yè)需要認(rèn)識前期成功的偶然性。否則,，必然會因為繼續(xù)追求高風(fēng)險增長而導(dǎo)致組織失控,。只有經(jīng)歷了成功轉(zhuǎn)型的企業(yè)才會變得成熟，而且一般不會突然猝死,。這就是小企業(yè)的成功路線圖,，小企業(yè)每完成一次成功路線圖，就變得更優(yōu)秀,、更有能力,、更有實力，那些能夠經(jīng)歷多次成功路線圖的企業(yè)就會逐漸發(fā)展成為卓越企業(yè),。三個階段的10個成功基因從橫向角度研究小企業(yè)在三個不同階段的成功要素,，我列出 10 個最關(guān)鍵的成功要素，我把它們稱為“成功基因”,。值得深思的是：這 10 個成功基因既不是同等重要的,，其重要性也不是一成不變的。一種成功基因并非越強越好,，而是要和企業(yè)的階段相匹配,，這才是最重要的。例如,，當(dāng)企業(yè)處于試錯階段時,，如果過分強調(diào)管理規(guī)范,，既沒必要,，又會增加管理成本，還有阻礙企業(yè)嘗試,、創(chuàng)新,；當(dāng)企業(yè)成長到一定階段后，強化企業(yè)文化建設(shè)以及弱化家族色彩對繼續(xù)成功就變得非常重要了,。這正是體現(xiàn)小企業(yè)成長規(guī)律和經(jīng)營特色的地方,。很多人對企業(yè)的經(jīng)營管理抱有很多偏見,。例如，企業(yè)要做詳細(xì)的戰(zhàn)略規(guī)劃,、不能“拍腦袋”,；開始新業(yè)務(wù)之前，要做好調(diào)研,，要“謀定而后動”,；家族式企業(yè)應(yīng)該兩權(quán)分離，把企業(yè)的經(jīng)營權(quán)交給職業(yè)經(jīng)理人,；企業(yè)應(yīng)該多在產(chǎn)品創(chuàng)新上下功夫,，避免產(chǎn)品同質(zhì)化；等等,。當(dāng)然不能說這些看法是錯的,，但為什么被稱為“偏見”呢？這是因為它們被絕對化了,，以為所有企業(yè),、處于任何發(fā)展階段的企業(yè)都應(yīng)該無條件地執(zhí)行這些教條，否則就錯了,。真理和謬誤只差一步,。對那些處于摸索階段的小企業(yè)來說，這些偏見的害處就更大了,。大企業(yè)的戰(zhàn)略思考應(yīng)該是“圍棋型思維”,，強調(diào)計算、計劃,、細(xì)節(jié)和預(yù)判,；而小企業(yè)的戰(zhàn)略思考應(yīng)該是“麻將型思維”，強調(diào)速度,、直覺和機會主義,。成功的小企業(yè)在取得初次成功之前普遍只有粗線條的戰(zhàn)略，它們的成功不是前瞻性戰(zhàn)略規(guī)劃的結(jié)果,，而是通過“試錯”試出來的,。敢賭才會贏，成功的小企業(yè)都是高明的“賭徒”,。在機遇面前,，它們不是“一慢二看三通過”，而是敢于在機遇還不成熟,、自己也不是很有把握的時候出手,，這是小企業(yè)能夠“突圍”的關(guān)鍵。小企業(yè)普遍存在管理滯后的問題,，它們在經(jīng)營上的成功不是因為內(nèi)部微觀管理水平高,，而是因為它們在經(jīng)營上做到了“一招鮮”,，所以能在短期內(nèi)“吃遍天”，從而突圍而出,。企業(yè)并非待在家里練好內(nèi)功才到市場上去博殺,，在小企業(yè)的成長過程中，管理水平一直處于相對滯后的狀態(tài),，這種現(xiàn)象既普遍又正常,，管理水平是伴隨著企業(yè)的成功而逐漸“跟”上來的。脫離企業(yè)規(guī)模和所處的發(fā)展階段,，片面強調(diào)規(guī)范管理那就大錯特錯了,。管理的本質(zhì)是沒有最好的管理，只有最適用的管理,。資源的多寡在小企業(yè)的成功道路上沒有發(fā)揮決定性的作用,。成功的小企業(yè)幾乎都飽受資源短缺的困擾，但是它們善于整合資源的能力使它們?nèi)匀荒馨盐兆∈袌鰴C遇,。這是成功的小企業(yè)與平庸的小企業(yè)的分水嶺,。諷刺的是，很多小企業(yè)在成功之后卻高估了資源的作用,，輕視企業(yè)能力的培養(yǎng),。因為自己的資源多，就制定過于雄心勃勃的戰(zhàn)略,，它們忘了自己當(dāng)初是怎么贏的,，忘了整合資源比擁有資源更重要。幾乎所有的小企業(yè)都有家族式或類家族式的管理核心,，家族企業(yè)沒有錯,，更沒有原罪。小企業(yè)在初期都有很強烈的家族色彩,，這是無法回避的,，這有其內(nèi)在的必然性和合理性。但是成功的小企業(yè)都能隨著企業(yè)的發(fā)展,，逐漸減弱家族色彩,。所有小企業(yè)的成功都不是依靠所謂的職業(yè)經(jīng)理人取得的。小企業(yè)初步成功之后,，開始引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人,，這些職業(yè)經(jīng)理人在企業(yè)繼續(xù)成功的道路上發(fā)揮的作用非常有限。企業(yè)的經(jīng)營管理仍然依靠創(chuàng)業(yè)者和最初的管理團(tuán)隊,，企業(yè)第一代主要領(lǐng)導(dǎo)人的地位和作用在相當(dāng)長的時間內(nèi)都不會改變,，所謂的“兩權(quán)分離”將是一個漫長的過程,，在短期內(nèi)立即實施,，沒必要也不會成功,。職業(yè)經(jīng)理人發(fā)揮作用的最佳時期，不是“打天下”時期,，而是“坐天下”時期,，這個時期恰好需要他們的專業(yè)化技能。而且,，職業(yè)經(jīng)理人階層在我國還不成熟,，甚至比企業(yè)家階層更不成熟，在這樣的背景下過分強調(diào)“兩權(quán)分離”還不合時宜,。企業(yè)的成功有賴于經(jīng)營上的創(chuàng)新,，形成經(jīng)營差別化優(yōu)勢，這種優(yōu)勢是小企業(yè)把握市場機會,、打破產(chǎn)品同質(zhì)化僵局的關(guān)鍵,。相比之下，產(chǎn)品差別化優(yōu)勢的作用要小得多,，即使是那些在產(chǎn)品上有明顯差別化優(yōu)勢的企業(yè),，更多地也是依靠經(jīng)營上的差別化優(yōu)勢取勝的。企業(yè)只有建立經(jīng)營差別化優(yōu)勢,，才能“固化”產(chǎn)品差別化優(yōu)勢,；在沒有產(chǎn)品差別化優(yōu)勢的情況下，經(jīng)營差別化優(yōu)勢就更加重要了,。經(jīng)營差別化是企業(yè)建立競爭優(yōu)勢的常用路徑,。我們還可以發(fā)現(xiàn)，小企業(yè)在經(jīng)營上的創(chuàng)新,，基本不是這些企業(yè)的原創(chuàng),，而是它們創(chuàng)造性地把其他行業(yè)的成功經(jīng)驗率先引入到本行業(yè)中來，從而使本企業(yè)做到了“一招鮮”,，這種創(chuàng)新發(fā)揮了巨大威力,，與原創(chuàng)沒有太大差別。我希望我在本書中揭示的小企業(yè)成長的發(fā)展規(guī)律,，能夠有助于更多的小企業(yè)少受偏見之害,，更加自信地走向大成功。; 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