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銷(xiāo)售與市場(chǎng)網(wǎng)

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不確定時(shí)代的工作生存法則,！
于斐 2020-7-7 23:28
來(lái)自天津的2位高管主動(dòng)付費(fèi)慕名來(lái)咨詢(xún)—— 我告訴有意職場(chǎng)突破的他們， 要想法改變自己的能力結(jié)構(gòu),， 快速地將平臺(tái)紅利,， 轉(zhuǎn)化為個(gè)人能力,， 否則窗口期過(guò)后,， 一切歸零,。 與其提高薪水， 不如打造個(gè)人品牌,！ 個(gè)人品牌是什么,？ 就是自己給自己的定位， 也是對(duì)別人的“廣告”與“報(bào)價(jià)”,。 對(duì)于有追求人士,， 它是一次次向上攀爬的嘗試， 如果能有效讓別人接受,， 則無(wú)異于找到了邁向成功的加速器,； 個(gè)人品牌是鞏固和維護(hù)身價(jià)， 不可缺少的護(hù)身符,， 那些成功人士小心地管理著自己的身份和名聲,， 并盡力使之保值升值～ 從今以后， 每個(gè)人都是一個(gè)獨(dú)立的ID,， 都是一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)體， 未來(lái)我們?cè)僖膊恍枰狵PI,、不需要銷(xiāo)售傭金,、不需要績(jī)效評(píng)估， 我們只需要向消費(fèi)者提供最獨(dú)到的產(chǎn)品和服務(wù)， 這成了引領(lǐng),、激勵(lì)和衡量一切事物的方向標(biāo),。 這就要求有一種平等的、公開(kāi)的自助式運(yùn)作的系統(tǒng),， 而不是一個(gè)中心來(lái)進(jìn)行控制,。 這是一種生態(tài)化、多方協(xié)同的治理,。 美國(guó)管理學(xué)家彼得斯說(shuō)過(guò)： 21世紀(jì)的工作生存法則就是建立個(gè)人品牌,。 不只是企業(yè)、產(chǎn)品需要建立品牌,， 個(gè)人也需要建立個(gè)人品牌,。 在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的時(shí)代， 不論在什么樣的組織里面,， 要讓人們認(rèn)識(shí)你,、接受你,， 首先你要充分表現(xiàn)自己的能力,。 倘若你埋頭工作卻不被人認(rèn)知， 你的杰出表現(xiàn)就會(huì)被鋪天蓋地的信息所淹沒(méi),， 因此,， 個(gè)體的價(jià)值被認(rèn)知比什么都重要,。 要想推動(dòng)個(gè)人成功， 要想擁有和諧愉快的生活,， 每個(gè)人都需要像那些明星一樣,， 建立起自己鮮明個(gè)性的“個(gè)人品牌”， 讓大家都真正理解并完全認(rèn)可,， 只有這樣,，才能擁有持續(xù)發(fā)展的事業(yè)。 ♥♥ 正如我在《經(jīng)營(yíng)管理者》雜志撰文—— 《人生也需要營(yíng)銷(xiāo)》所講的那樣,， 個(gè)人品牌打造如今是職場(chǎng)必修課,！ 于斐老師，著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷(xiāo)人，中國(guó)養(yǎng)生品牌策劃第一人,。微信： yufei-1966
個(gè)人分類(lèi): 管理策略|397 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
2020,，中小企業(yè)生存路線(xiàn)圖
盛斌子 2020-4-23 15:18
上篇：山雨欲來(lái)風(fēng)滿(mǎn)樓 2020 年，屋漏偏逢連夜雨,， 船遲又遇打頭風(fēng),， 當(dāng)中美貿(mào)易戰(zhàn)的硝煙尚未散去的時(shí)候，又遭遇“冠狀疫情”的來(lái)襲，如此當(dāng)頭棒喝,，不只是給鼠年的新年蒙上一層濃重的陰影,，也給本己彷徨焦慮的的泛家居、家電行業(yè)雪上加霜,。 宏觀(guān)環(huán)境好比生態(tài)環(huán)境,，沙漠與熱帶雨林物種數(shù)量與密度自然不可同日而語(yǔ)，所謂大河有水小河滿(mǎn),，大河沒(méi)水小河干,，宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好，企業(yè)也無(wú)法獨(dú)善其身,。 可以說(shuō),，我們迎來(lái)了從未有過(guò)的市場(chǎng)低迷。而中小企業(yè),，在如此惡劣的市場(chǎng)環(huán)境里,，是首當(dāng)其沖的。 據(jù)相關(guān)第三方的機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì),，有如下 2 組數(shù)據(jù),，普遍反應(yīng)了中小民營(yíng)企業(yè)的典型心態(tài)。 第一,，疫情對(duì)企業(yè)未來(lái)營(yíng)收的影響,。有接近 30% 的企業(yè)反映，這場(chǎng)疫情可能會(huì)導(dǎo)致?tīng)I(yíng)業(yè)收入下降 30% — 50% ,；而接近 60% 的企業(yè)說(shuō),，營(yíng)收可能會(huì)帶來(lái) 20% 以上的影響。 第二,，現(xiàn)金流,。有 34% 的企業(yè)反映，他們的現(xiàn)金流只能維持一個(gè)月,，也就是說(shuō),，當(dāng)沒(méi)有新的業(yè)務(wù)進(jìn)來(lái)時(shí)，可能只能撐一個(gè)月企業(yè)就到了倒閉的邊緣,， 85% 的企業(yè)的現(xiàn)金流的維持可能最多也就三個(gè)月,。 企業(yè)營(yíng)收與現(xiàn)金流，只是公司一切問(wèn)題的出口,，營(yíng)業(yè)額好比是嘴巴,，負(fù)責(zé)吃進(jìn)營(yíng)養(yǎng)。現(xiàn)金流好比血液,，負(fù)責(zé)輸送營(yíng)養(yǎng),。兩個(gè)問(wèn)題受阻,，可謂雪上加霜。 上述兩個(gè)問(wèn)題,，是結(jié)果性的問(wèn)題，這兩個(gè)問(wèn)題的背后,，是一系列阻礙中小民營(yíng)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本問(wèn)題,，人體精神壓力與勞動(dòng)強(qiáng)度大，哪怕再能吃能睡,，也有無(wú)法承受的時(shí)候,，何況現(xiàn)在是營(yíng)業(yè)額與現(xiàn)金流受阻？ 所以,，這些問(wèn)題背后,，是原先不以為然的運(yùn)營(yíng)問(wèn)題。 在市場(chǎng)增量,，企業(yè)增長(zhǎng)的時(shí)候,，中小民營(yíng)企業(yè)的成本控制與運(yùn)營(yíng)效率似乎可以階段性掩蓋。但遭遇市場(chǎng)重創(chuàng),，原來(lái)不以為然的問(wèn)題,，全部都會(huì)浮出水面，比如： 1. 場(chǎng)地租金成本高,； 2. 支付員工薪資成本高,； 3. 遇到停工無(wú)法展開(kāi)業(yè)務(wù)； 4. 擔(dān)心供應(yīng)商受到?jīng)_擊影響合作,； 5. 擔(dān)心復(fù)工以后銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上不去,； 6. 管理漏洞多，運(yùn)營(yíng)效率低下 7. 人員出工不出力,，流失率高,，忠誠(chéng)度低 8. 產(chǎn)品線(xiàn)完全靠山寨，抄襲,，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力 9. 營(yíng)銷(xiāo)模式老套,，邊學(xué)邊做，打亂拳 10. 沒(méi)有任何市場(chǎng)規(guī)劃,，走一步看一步,，整個(gè)想法在老板的腦袋里面 11. 其他 我再?gòu)?qiáng)調(diào)一下，所謂問(wèn)題,，都是相對(duì)的,，哪有沒(méi)有沒(méi)問(wèn)的企業(yè)？ 市場(chǎng)在發(fā)展,，企業(yè)也在發(fā)展,，只要有發(fā)展,，各類(lèi)問(wèn)題必定層出不窮，發(fā)展中的問(wèn)題,，必然在發(fā)展中解決,，永遠(yuǎn)沒(méi)有一勞永逸的解決所有問(wèn)題的辦法。如果有,，那就是一次性的讓企業(yè)關(guān)門(mén),，然后，所有的問(wèn)題就不存在了,。 但是,，當(dāng)宏觀(guān)環(huán)境變差，企業(yè)發(fā)展受阻時(shí),，原先不以為然,，可以靠發(fā)展的時(shí)間窗口去解決的問(wèn)題，就浮出水面了,，現(xiàn)在這個(gè)環(huán)境,，中小家居、家電企業(yè),，比的不是誰(shuí)發(fā)展快,，而是比誰(shuí)更健康。所謂“剩者為王”,，就是這個(gè)道理,。 那么，當(dāng)下的中小家居,、家電企業(yè),，如何打造自己的生存競(jìng)爭(zhēng)力與生存優(yōu)勢(shì)呢？ 下篇：陽(yáng)光總在風(fēng)雨后 一,、敢問(wèn)路在何方,？ 生態(tài)環(huán)境迷茫的時(shí)候，首要考慮的,，就是戰(zhàn)略方向,。要不慌不忙不亂的想想自己的戰(zhàn)略方向,，路在何處,，一定要想明白。相對(duì)于餐飲,、教育,、旅游,、理療等行業(yè),，泛家居、家電行業(yè)受影響還算比較小的,。 所謂“男怕入錯(cuò)行,，女怕嫁錯(cuò)郎”就是這個(gè)道理。 那么什么是戰(zhàn)略方向呢,？基本問(wèn)題就幾個(gè)： 1. 我們鎖定什么樣的市場(chǎng)？ 2. 這個(gè)市場(chǎng)存量與增量的空間在哪里,？ 3. 他們的痛點(diǎn)是什么,？ 4. 我們?yōu)樗麄兲峁┦裁礃拥漠a(chǎn)品以及解決方案,？ 5. 我們的產(chǎn)品與服務(wù)是否有競(jìng)爭(zhēng)力,？ 6. 為了打造我們的競(jìng)爭(zhēng)力，我們的商業(yè)模式是什么,？ 7. … … 其實(shí),，每次生態(tài)環(huán)境發(fā)生變化的時(shí)候，行業(yè)的游戲規(guī)則也會(huì)發(fā)生深遠(yuǎn)的變化,，也就孕育新的機(jī)會(huì)點(diǎn),。想當(dāng)年非典疫情，無(wú)形當(dāng)中為阿里系創(chuàng)造巨大的發(fā)展空間,。時(shí)也運(yùn)也命也,，阿里系其實(shí)自己也沒(méi)想到自己有如此快速的發(fā)展。 2003 年以前,，阿里系主要做的是 2B 業(yè)務(wù),，但是因?yàn)橐咔椋c客戶(hù)的溝通和上門(mén)拜訪(fǎng)自然就少了,，所以才帶來(lái)了新的淘寶的業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展,。 經(jīng)過(guò)疫情襲擊后的泛家居、家電行業(yè),，必然迎來(lái)新一輪的消費(fèi)釋放與發(fā)展機(jī)遇,，而這種機(jī)遇，我相信不只是消費(fèi)趨同,，而是新一輪從量變到質(zhì)變的發(fā)展機(jī)遇,。而只有前瞻性的企業(yè)，才能提前布局,，等風(fēng)口真正來(lái)臨的時(shí)候,，才能“馭風(fēng)飛翔”,。 二、現(xiàn)金為王,，盡量保證現(xiàn)金流,，現(xiàn)金對(duì)于公司就相當(dāng)于人的血液一樣重要。 雖然沒(méi)有大數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),，但估計(jì)泛家居,、家電行業(yè) 80% 老板的帳上的現(xiàn)金流，也就是夠維持 1-3 月的,，甚至,，很多公司的現(xiàn)金流可能只能維持一個(gè)月，所以做為老板,，一定要盯緊你的錢(qián)袋子,。 非常時(shí)期，如何保障現(xiàn)金流暢呢,？ 公司的現(xiàn)金流,，不只是銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的來(lái)源的現(xiàn)金流，嚴(yán)格意義上講,，公司的現(xiàn)金流的來(lái)源大體來(lái)自三個(gè)方面： 1 ）融資的現(xiàn)金流,。 2 ）投資方面的現(xiàn)金流； 3 ）經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流,。 非常時(shí)期,，現(xiàn)金為王，三種現(xiàn)金流來(lái)源,，都要發(fā)力,。 從融資的角度，你可以從股東方向取得融資,，如出讓股份獲取股東融資或者找股東貸款,，后期償還�,；蛘哒毅y行貸款,。 投資方面的現(xiàn)金流，要縮減投資性的業(yè)務(wù),，捂緊錢(qián)袋子,，疫情期間，謹(jǐn)慎投資,，專(zhuān)注泛家居,、家電行業(yè)，避免多元化的誘惑。把錢(qián)集中在能夠產(chǎn)生收入的業(yè)務(wù)上,，對(duì)于以前想要投資的業(yè)務(wù)可以考慮延遲,。過(guò)去的一些投資、理財(cái)?shù)氖杖氡M量提前收回來(lái),。 比如,，疫情初始，很多泛家居,、家電企業(yè)轉(zhuǎn)型賣(mài)口罩,，先不說(shuō)是否能掙錢(qián)，就算你把握住了風(fēng)口,，但對(duì)企業(yè)核心業(yè)務(wù)的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力,，產(chǎn)生了根本影響（抄房抄股掙了錢(qián)，作實(shí)業(yè)的動(dòng)力直線(xiàn)下降） 當(dāng)然,，任何物種都有自己的生存空間,，泛家居、家電行業(yè)亞健康企業(yè),，經(jīng)此一疫，提前自己出局,，重新定位自己,，也是不錯(cuò)的選擇。 經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)金流,，就需要去平衡現(xiàn)金流和利潤(rùn)率,。 過(guò)去會(huì)選擇比較高的利潤(rùn)率才做的生意，今天可以考慮適當(dāng)降低利潤(rùn)率，盡快的產(chǎn)生收入和現(xiàn)金流是比高利潤(rùn)率更重要,。 此外,，企業(yè)要及時(shí)回收應(yīng)收賬款,，在費(fèi)用上，要節(jié)省支出,，如銀行貸款可否延期支付,，房租是否可以減免。與員工商量可否延期發(fā)放工資，差旅費(fèi)和營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用是否要以縮減。也可以考慮有沒(méi)有一些可以增加預(yù)收款。 三,、聚集業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新，有所為有所不為,。 這兩年新零售、短視頻,、直播等一下子熱起來(lái),，人人均希望自己的業(yè)務(wù)板塊，借助這些風(fēng)口,，實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng),，似乎每個(gè)公司都要搞新零售，都要懂短視頻運(yùn)營(yíng),，人人都要成為主播,。我想，在疫情的風(fēng)口浪尖,，相信多數(shù)泛家居,、家電行業(yè)同仁，都會(huì)特別關(guān)心這些問(wèn)題,，因此,，很有必要，就這幾點(diǎn),，特別強(qiáng)調(diào)下,。 新零售的流量風(fēng)口，在哪里,？短視頻不靠譜,？這個(gè)問(wèn)題，估計(jì)大家異口同聲的回答短視頻是一波強(qiáng)勢(shì)風(fēng)口,。不過(guò),，我認(rèn)為這個(gè)回答有很大的局限性。 本次新冠疫情對(duì)經(jīng)濟(jì)生態(tài)的影響是非常大的,。對(duì)大家居 / 家電 / 消費(fèi)品實(shí)體店影響逐漸顯現(xiàn),， 2020 年的銷(xiāo)售方式，有一波強(qiáng)勢(shì)風(fēng)口： 1. 2020 直播元年,，依托于直播這種方式,，將衍生出無(wú)數(shù)線(xiàn)上流量，和誕生無(wú)數(shù)個(gè)網(wǎng)紅,。一店一網(wǎng)紅,，人人都是網(wǎng)紅是常態(tài),。 2. 需要重度體驗(yàn)的行業(yè),，受直播的影響會(huì)比較小,。這些行業(yè)，還是需要去實(shí)體店成交 : 比如大家電 / 家居建材 / 耐用消費(fèi)品,。服務(wù)行業(yè) : 比如洗腳,，按摩，美發(fā)等,。 3. 由增量逐漸轉(zhuǎn)向存量市場(chǎng)要效益 : 存量客戶(hù)的復(fù)購(gòu)以及轉(zhuǎn)化,、裂變，將成為新零售線(xiàn)下實(shí)體店的增長(zhǎng)點(diǎn),。 4. 融合短視頻,，淘寶的電商，拼多多的拼團(tuán),，以及微商的裂變,，構(gòu)成多為一體的社交電商，將成為引流和裂變的重要渠道,。 所以,，對(duì)于泛家居、家電行業(yè),，短視頻只是流量入口的一個(gè)補(bǔ)充,，而不是主要呢？純粹的短視頻平臺(tái)作為流量入口有幾個(gè)局限 : 1. 精準(zhǔn)客戶(hù)多,，但是非常散 2. 轉(zhuǎn)化效率很低,。 3. 購(gòu)買(mǎi)單值低，不適合泛家居,、家電行業(yè) 4. 短視頻領(lǐng)域,，真正能夠出頭的是頭部網(wǎng)紅，大多數(shù)人還是抓取不了這波風(fēng)口,。 那么,，泛家居、家電領(lǐng)域,，真正有效的精準(zhǔn)蓄客引流的風(fēng)口是什么呢,？它必須滿(mǎn)足如下幾個(gè)條件 : 1. 精準(zhǔn)客戶(hù)群很集中 2. 客戶(hù)粘性很強(qiáng)。 3. 轉(zhuǎn)化效率很高,。 所以我的結(jié)論是,，短視頻 + 社交電商裂變 + 社群，才是精準(zhǔn)蓄客,，建立私域流量池的風(fēng)口,。為什么這么說(shuō)呢？ ① 短視頻可以吸引注意力,，建立一個(gè)流量入口,。 ② 社交電商具有強(qiáng)粘性,，和高轉(zhuǎn)化率。 ③ 社群客戶(hù)群比較精準(zhǔn),，是自己的私域流量 四,、公司的組織形態(tài)創(chuàng)新 疫情期間老板和員工如何順利渡過(guò)難關(guān)？ 員工與老板的新合作模式,，要開(kāi)始啟動(dòng)了,！ 現(xiàn)在很多公司還不能完全復(fù)工的情況下，如何能夠確保在遠(yuǎn)程的情況下達(dá)成公司的目標(biāo),。這就要求我們?cè)诮M織的管理思想下去做一些調(diào)整,。關(guān)鍵是，整個(gè)公司的目標(biāo)上下保持一致,。左右保持協(xié)同,。每個(gè)個(gè)體能夠非常的清晰自己的工作的任務(wù)和目標(biāo)。這樣能夠確保哪怕不在一起辦公也能夠完成公司的整體目標(biāo),。 所以,，很有必要嘗試甚至大力推進(jìn)，全員經(jīng)營(yíng)主體的這種思路,。 目前對(duì)于中小公司來(lái)說(shuō),，中小公司的管理者，老板是壓力最大的人群,。那怎么樣能夠把這樣的壓力分擔(dān)到整個(gè)組織當(dāng)中,？那就是要形成一種全員經(jīng)營(yíng)視角的管理方式。讓每個(gè)人都會(huì)為自己的收入負(fù)責(zé),。創(chuàng)造的價(jià)值負(fù)責(zé),。也為自己的成本負(fù)責(zé)。 因?yàn)橐咔榈挠绊懟蛘吆暧^(guān)環(huán)境的影響,，公司普遍出現(xiàn)困難,，今年的經(jīng)濟(jì)環(huán)境肯定不容樂(lè)觀(guān)。我估計(jì)多數(shù)員工可以和公司共度難關(guān),，甚至有報(bào)導(dǎo)說(shuō),，員工借錢(qián)給企業(yè)…… 不過(guò)員工普遍降薪是一方面，友情借助是一方面,，我想背后正是一個(gè)企業(yè)做模式創(chuàng)新和和股權(quán)激勵(lì)的黃金時(shí)間點(diǎn),。 高明的企業(yè)，不如把給員工降薪的錢(qián),，或者,，自愿出資借錢(qián)給企業(yè)的員工，轉(zhuǎn)成員工手里的股份。做一次股份制改革,，讓員工入股,。幫助企業(yè)渡過(guò)難關(guān)。相當(dāng)于一次以股權(quán)融資,。 這樣做一舉兩得，一是減少了企業(yè)的人工成本,。二是把員工的利益和企業(yè)的利益緊緊地捆綁在一起,，成為事業(yè)的合伙人。 經(jīng)過(guò)股權(quán)改造和合伙的模式創(chuàng)新的企業(yè),，讓員工參與企業(yè)的持股,，才真正意義上做到生死與共，榮辱與共,，相濡以沫,。 當(dāng)然，股權(quán)如何科學(xué)系統(tǒng)的設(shè)計(jì),，這是一門(mén)學(xué)問(wèn),，不是動(dòng)動(dòng)嘴就能解決了。在此不贅述,。 五,、尋求政策支持—近水樓臺(tái)先得月 以上是從公司自身的角度進(jìn)行自救的一些建議。實(shí)際上,，還有一塊蛋糕,，是可以爭(zhēng)取的，那應(yīng)當(dāng)是國(guó)家的專(zhuān)項(xiàng)救濟(jì)政策,，據(jù)不完全可靠消息（但又是符合邏輯的）,，國(guó)家已經(jīng)出臺(tái)了一系列的幫扶政策，比如： 1. 減免租金：對(duì)于租用國(guó)有用地,、用房的,，減免一到兩個(gè)月的租金。對(duì)于租用非國(guó)有企業(yè)用地用房的,，政府給予延緩繳納期間的租金,。按照市場(chǎng)利率給予相對(duì)應(yīng)的財(cái)政補(bǔ)貼。 2. 工資補(bǔ)貼：對(duì)于受疫情影響嚴(yán)重的行業(yè)或企業(yè),，如果涉及到民生的還繼續(xù)開(kāi)工的,，給予一定比例的人員工資補(bǔ)貼。 3. 社保公積金：對(duì)社保公積金比例予以調(diào)整和降低,，以及延遲繳納等政策,。 4. 稅收補(bǔ)貼：給予受疫情影響的企業(yè)，給予稅收上的補(bǔ)貼或減免。 5. 銀行貸款：對(duì)于受疫情影響的企業(yè),，給予定向,，政府貼息的貸款。 6. 培訓(xùn)補(bǔ)貼：對(duì)中小企業(yè)在停工期間組織職工參加各類(lèi)線(xiàn)上職業(yè)培訓(xùn)的,。納入地方教育附加專(zhuān)項(xiàng)資金補(bǔ)貼,，按實(shí)際培訓(xùn)費(fèi)用給予補(bǔ)貼。 7. 用工政策：針對(duì)疫情期間的用工 ,，給予企業(yè)一定靈活性,，比如對(duì)于靈活用工等做法給予更多政策上支持。 各位讀此文章的老板們,，有必要保持清晰的頭腦,，敏銳的嗅覺(jué)，快速的反應(yīng),，及時(shí)抓取這些政策為我所用,，國(guó)家的政策，理論上講應(yīng)當(dāng)“雨露均沾”,，但在實(shí)際操作的時(shí)候,，必然是先下手為強(qiáng)，先到先得,，愛(ài)哭的孩子有奶吃,。所謂“近水樓臺(tái)先得月,，向陽(yáng)花木早逢春”,，就是這個(gè)意思,。聰明的老板,，你懂的,。 中國(guó)人說(shuō)危機(jī)有兩層含義,，一是危險(xiǎn),，二是機(jī)會(huì),。本次危機(jī)蘊(yùn)含著新一輪的洗牌,，但也蘊(yùn)含著新一輪巨大的商機(jī),，對(duì)于每一個(gè)中小微企業(yè)來(lái)說(shuō)，在這個(gè)時(shí)間點(diǎn),，我們需要做的是客觀(guān)認(rèn)識(shí),，充滿(mǎn)信心，積極應(yīng)對(duì),，戰(zhàn)略上藐視,，策略上重視，戰(zhàn)術(shù)上強(qiáng)勢(shì),，如此,，必定迎來(lái)危機(jī)后的轉(zhuǎn)機(jī)。因?yàn)椋?yáng)光總在風(fēng)雨后,，天道輪回,，沒(méi)有一個(gè)冬天不會(huì)過(guò)去，也沒(méi)有一個(gè)春天不會(huì)到來(lái),。
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在大公司呆久了,，為什么說(shuō)多數(shù)人的生存能力會(huì)退化？
于斐 2020-2-20 12:41
多數(shù)人在大公司待久了,， 就會(huì)變得眼高手低,， 成了溫室里的小白鼠， 生存能力退化,， 卻又自視很高,。 這樣的人一旦離開(kāi)了平臺(tái),， 身上的光環(huán)去掉之后,， 會(huì)頓顯能力缺失～ 才發(fā)現(xiàn)自己狗屁不是！ 換句話(huà)說(shuō),， 你以往的光環(huán),， 不過(guò)是平臺(tái)聚光燈下的沉淀物， 當(dāng)你離開(kāi)的時(shí)候,， 就會(huì)發(fā)現(xiàn)之前公司多半人際關(guān)系的結(jié)束,。 當(dāng)然， 倘若你找到了一個(gè)更大的平臺(tái)另謀高就還好,， 如果接下來(lái)你要面對(duì)的是沒(méi)有穩(wěn)定收入的一日三餐,， 或是一不小心跳進(jìn)了殘酷的創(chuàng)業(yè)深淵..... 那么， 直到你有所成就,， 你之前的友誼頂多換來(lái)一句無(wú)傷痛癢的問(wèn)候,。 其實(shí)， 離職的時(shí)候若能看清誰(shuí)是朋友,、誰(shuí)是過(guò)客,， 總歸來(lái)講是件好事。 因?yàn)槟銓⒚鎸?duì),， 更多殘酷和現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題,， 比如， 脫離了公司,， 你是否有能力賺錢(qián)養(yǎng)活自己,？ 于斐老師，著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷(xiāo)人，中國(guó)養(yǎng)生品牌策劃第一人。微信： yufei-1966
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活好這6條,，為什么說(shuō)中小企業(yè)就不迷茫,？
于斐 2018-7-1 10:30
藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 于斐 這是一個(gè)不打招呼就變臉的時(shí)代 。 隨著中國(guó)自然能源消耗,、資源類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格上漲趨勢(shì)不可逆轉(zhuǎn),，制造業(yè)生產(chǎn)成本上升，中國(guó)制造業(yè)低成本優(yōu)勢(shì)正在喪失,。 更重要的是,，中國(guó)還面臨著發(fā)達(dá)國(guó)家回歸制造業(yè)，發(fā)展中國(guó)家加速追趕的雙重壓力,，其傳統(tǒng)的粗放型增長(zhǎng)方式全面告急,。 假如說(shuō)以往宏觀(guān)環(huán)境嚴(yán)酷的現(xiàn)實(shí)打壓企業(yè)的利潤(rùn)空間，企業(yè)還能勉強(qiáng)正常運(yùn)作的話(huà),，那如今則是宏觀(guān)微觀(guān)形勢(shì)相互作用打壓企業(yè)的生存空間,，企業(yè)如果沒(méi)有做好充分準(zhǔn)備，則根本無(wú)法活下去,。 就某個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō),，以往的情況是三分之一奄奄一息、三分之一有聲有息,、三分之一無(wú)聲無(wú)息,，而如今則是大多數(shù)企業(yè)都處在奄奄一息階段，這就不得不考驗(yàn)企業(yè)老板的生存智慧了,。 著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師應(yīng)邀在浙江大學(xué)講課時(shí)指出， 在消費(fèi)升級(jí)驅(qū)使下,，長(zhǎng)期以來(lái)形成的消費(fèi)模式將得到糾正,，良好的消費(fèi) 體驗(yàn)成為商業(yè)模式構(gòu)建的核心要素，消費(fèi)定制化的趨勢(shì)日益明顯 ,， 當(dāng)今,，企業(yè)經(jīng)營(yíng)其實(shí)質(zhì)就是要做好 “ 4 個(gè)態(tài)”： 1 、經(jīng)濟(jì)形態(tài)：你和市場(chǎng),、大勢(shì)是什么關(guān)系,？商業(yè)模式是否創(chuàng)新求變？ 2 ,、團(tuán)隊(duì)生態(tài)：企業(yè)的軟環(huán)境,、軟實(shí)力如何？ 3 ,、老板心態(tài)：決策層的高度,、胸懷,、格局？利他共贏(yíng)思維是否到位,？ 4 ,、員工狀態(tài)：?jiǎn)T工每天是否有目標(biāo)計(jì)劃、有激情,、有狀態(tài),？?jī)?nèi)外兼修，上下同濟(jì),。 記得早在 2008 年互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)的高層年會(huì)上,，某知名 互聯(lián)網(wǎng)企業(yè) 董事長(zhǎng)就認(rèn)為，怎樣在冬天熬下來(lái),，成為 “剩者”,，才是最重要的。 中國(guó)經(jīng)濟(jì)面臨如此環(huán)境,， 中小企業(yè) 正在經(jīng)受前所未有的巨大考驗(yàn) ,， 他們的大多數(shù) 原來(lái)就處在低端、 低價(jià),、低利潤(rùn)的境況,，加上很多企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)不重視或者理解有所偏頗,，更加上營(yíng)銷(xiāo)手段單一和無(wú)創(chuàng)意性,，以致走進(jìn)了產(chǎn)品、廣告,、促銷(xiāo)、品牌,、渠道,、執(zhí)行等的同質(zhì)化死胡同。 嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí)擺在了中小企業(yè)面前,。 美國(guó)管理學(xué)家湯姆 • 彼得斯在《追求卓越》一書(shū)中寫(xiě)道：一個(gè)企業(yè)的規(guī)模不是看它的資產(chǎn)數(shù)量,，而是看它能在多大程度上迅速、靈活,、富有彈性的吸納,、消化企業(yè)邊界各種資源，能有效地縮小新市場(chǎng)的進(jìn)入成本和舊市場(chǎng)的退出成本,。 具體做法上有 8 條原則： 1 ,、崇尚行動(dòng)——去干、去弄,、去試,，偏好行動(dòng)而不是沉思,； 2 、貼近顧客——在產(chǎn)品和服務(wù)上接近顧客的需求,； 3 ,、自主創(chuàng)新——鼓勵(lì)自治和放松，而不是嚴(yán)格監(jiān)督,； 4 ,、價(jià)值驅(qū)動(dòng)——對(duì)雇員的態(tài)度是多鼓勵(lì)，避免產(chǎn)生“我們”和“他們”這種對(duì)立情緒,； 5 ,、以人促產(chǎn)——以“走動(dòng)式管理”保持與大家的緊密接觸，尊重和關(guān)心每一位員工,，并強(qiáng)化其自信和出人頭地的心理,； 6 、不離本行——“專(zhuān)注于自身”以保持商業(yè)優(yōu)勢(shì),，避免無(wú)關(guān)的風(fēng)險(xiǎn),； 7 、精兵簡(jiǎn)政——組織結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)潔,，人員精干,，小的即是好的。優(yōu)秀的企業(yè)能清楚的認(rèn)識(shí)到保持簡(jiǎn)單的重要性,，善于“肢解”自己,，即使面臨復(fù)雜化的巨大壓力； 8 ,、寬嚴(yán)并濟(jì)——對(duì)目標(biāo)同時(shí)保持松緊有度的特性但卻不窒息創(chuàng)新的控制系統(tǒng),。 著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出,， 當(dāng)前,， 中小企業(yè)必須要擺脫 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略只是一種形式 的問(wèn)題。把 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 當(dāng)作 只是一種形式錯(cuò)誤觀(guān)點(diǎn)的中小企業(yè)不在少數(shù),。戰(zhàn)略規(guī)劃涉及的則是使中小企業(yè)適應(yīng)在不斷變化的環(huán)境中獲得良好機(jī)會(huì)的有利條件,。所謂戰(zhàn)略規(guī)劃是指，在企業(yè)的目標(biāo),、能力和不斷變化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)之間,，發(fā)展和保持某種戰(zhàn)略適應(yīng)性的過(guò)程。許多企業(yè)即便 制 定了營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,，也僅僅停留在喊口號(hào)的階段,，無(wú)法把其貫穿于自身經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，導(dǎo)致許多中小企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中不斷被動(dòng)調(diào)整自己的發(fā)展方向,，白白的浪費(fèi)了自己的優(yōu)勢(shì)資源 ,。 往往拿著自己最薄弱的雞蛋去碰競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的石頭,，甚至走向了盲目多元化的不歸路。戰(zhàn)略 實(shí)際上 不僅僅是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo) “指南針” ,，關(guān)鍵是要把其貫穿于實(shí)際 營(yíng)銷(xiāo) 工作的每一個(gè)環(huán)節(jié),。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，中國(guó)已經(jīng)由以前的賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變成了買(mǎi)方市場(chǎng) ,， 消費(fèi)者才是市場(chǎng)的裁判,， 而很多中小企業(yè) 的技術(shù)人員與 管理者 在簡(jiǎn)單參考了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品后，就開(kāi)始閉門(mén)造車(chē) 設(shè)計(jì) ,、制造自己的產(chǎn)品 ,，接著就 組織人馬到市場(chǎng)上去強(qiáng)行推銷(xiāo) ，結(jié)果往往是產(chǎn)品的庫(kù)存不斷增加,， 銷(xiāo)售市場(chǎng) 卻 遲遲不動(dòng),。 許多 企業(yè) 在產(chǎn)品出 來(lái) 時(shí)，連賣(mài)給誰(shuí)都不清楚,，不清楚自己的消費(fèi)者在何處,，更不清楚他們的喜好、消費(fèi)能力,、年齡,、性別、社會(huì)定位等方面的內(nèi)容,。 先制造后銷(xiāo)售 ,， 許多中小企業(yè)仍然沿襲 這種 以企業(yè)為中心的營(yíng)銷(xiāo)模式 ， 企業(yè)自己充當(dāng)產(chǎn)品好壞的裁判,，而不是消費(fèi)者,。 現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo) 則 必須以消費(fèi)者為中心,，產(chǎn)品設(shè)計(jì)之前就必須充分研究和分析,，并且要把差異化、競(jìng)爭(zhēng)策略,、市場(chǎng)細(xì)分,、定位等觀(guān)念融 入 到從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、定價(jià),、廣告,、促銷(xiāo)到終端銷(xiāo)售的每一個(gè)環(huán)節(jié)上。 當(dāng)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)遇到互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo),，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)被沖擊,，被改寫(xiě)。當(dāng) 4P( 產(chǎn)品,，價(jià)格,，渠道,，促銷(xiāo) ) 、 4C( 顧客,、市場(chǎng),、關(guān)系、回報(bào) ) ,，遇到互聯(lián)網(wǎng)的 4C （內(nèi)容,、社交網(wǎng)絡(luò)和社群、場(chǎng)景,、關(guān)系）的時(shí)候,，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)又一次被沖擊。 好產(chǎn)品是營(yíng)銷(xiāo)的首要基礎(chǔ) ,， 但好的產(chǎn)品未必有好市場(chǎng),。 在一個(gè)產(chǎn)品過(guò)剩認(rèn)知稀缺時(shí)代， 心智營(yíng)銷(xiāo)才是企業(yè)第一生產(chǎn)力,，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不是比較產(chǎn)品的 “ 好 ” 與 “ 不好 ” ,，而是消費(fèi)者的認(rèn)知和體驗(yàn) 。 許多企業(yè)在產(chǎn)品認(rèn)識(shí)上存在一是判斷好產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)不當(dāng),；二是產(chǎn)品 設(shè)計(jì) 過(guò)于超前,。 在現(xiàn)實(shí)生活中，一些 新品在出生時(shí)往往存在基因缺陷,。 事實(shí)上,， 產(chǎn)品質(zhì)量和功能只是產(chǎn)品的基本要素，一個(gè)好的產(chǎn)品還必須具有策劃基因,。在出生前不但要明確新產(chǎn)品的未來(lái)市場(chǎng)容量,、盈利能力、差異性,、目標(biāo)市場(chǎng),、定位、核心競(jìng)爭(zhēng)力,、賣(mài)點(diǎn)等基本內(nèi)容,，而且要經(jīng)過(guò)產(chǎn)品測(cè)試和產(chǎn)品試銷(xiāo)兩道大關(guān) 。而 產(chǎn)品設(shè)計(jì),、質(zhì)量,、功能、消費(fèi)理念過(guò)于超前,， 普通消費(fèi)者則無(wú)法理解和接受,。 許多中小企業(yè)過(guò)分追求產(chǎn)品差異性，過(guò)分看中未來(lái)的市場(chǎng)空間,，開(kāi)發(fā)出了許多超前的產(chǎn)品,。產(chǎn)品的確不錯(cuò),，也有一定的潛在市場(chǎng)，但企業(yè)往往夸大了潛在市場(chǎng)的規(guī)模,，甚至把潛在市場(chǎng)當(dāng)作目前的市場(chǎng)容量,。市場(chǎng)教育需要大量的資金和時(shí)間，許多企業(yè)往往在進(jìn)行了大量資源投入 后 ,，自己成了 探路者 ,。 還有些 中小企業(yè)迷信知名 企業(yè) 的操作模式，盲目照搬其它 企業(yè) （特別是 同行 競(jìng)爭(zhēng) 的 ）經(jīng)驗(yàn)往往給自己帶來(lái)巨大無(wú)形損失,。 這些同行 往往是行業(yè)內(nèi)的知名 的 或者業(yè)績(jī)比自己好的,。許多企業(yè)一看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做電商搞微商就迅速跟進(jìn) ； 一看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大范圍降價(jià)促銷(xiāo),，自己也不甘落后 ,； 一看對(duì)手聘請(qǐng)了空降兵團(tuán)，自己毫不示弱的招兵買(mǎi)馬,。 著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出， 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代 ,， 產(chǎn)品要具有社交屬性,，其特點(diǎn)就是要好看、好玩,、好用,；有趣、有品,、有愛(ài),，活動(dòng)預(yù)告設(shè)計(jì)精細(xì)，活動(dòng)手段場(chǎng)景化人性化,、文字充滿(mǎn)趣味性和娛樂(lè)性,，盡量迎合當(dāng)?shù)厝藗兊南埠茫蚱粕虡I(yè)性的審美疲勞,。 中小企業(yè)產(chǎn)品為何打不開(kāi)市場(chǎng),？ 原因無(wú)非以下 8 條： 1 、 認(rèn)知欠缺,，難以引起消費(fèi)者共鳴； 2 ,、 缺乏品類(lèi)聚焦,； 3 、內(nèi)容生產(chǎn),、 IP 營(yíng)銷(xiāo)和話(huà)題運(yùn)用乏力,； 4 ,、產(chǎn)品的核心價(jià)值、定位和利益主張不能清晰的得到表述并被消費(fèi)者認(rèn)知,； 5 ,、經(jīng)驗(yàn)主義主觀(guān)行事，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商缺乏增值服務(wù)和個(gè)性扶持,； 6 ,、資源缺乏整合； 7 ,、缺乏對(duì)消費(fèi)者的情感培育和生活場(chǎng)景互動(dòng)體驗(yàn),。 ​ 8 、沒(méi)有構(gòu)建好圍繞產(chǎn)品生活形態(tài)的價(jià)值鏈和生態(tài)圈,。 有 不少 中小企業(yè) 仍 在等待所謂的 “風(fēng)口”,，這顯然是盲目的，設(shè)身處地思考,，我們不妨自己創(chuàng)造“風(fēng)口”,，聚焦自身的優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)新發(fā)展的模式,，只有這樣,，才能建立企業(yè)自身獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)氣質(zhì)。 為此,，企業(yè)必須從現(xiàn)在起,，進(jìn)行深化市場(chǎng)化取向的改革，這主要在兩個(gè)方面：一是外部市場(chǎng)化,，激活用戶(hù),，以用戶(hù)為中心經(jīng)營(yíng)企業(yè)，為用戶(hù)創(chuàng)造最好的價(jià)值,，特別是解決用戶(hù)的 “痛點(diǎn)”,；二是內(nèi)部市場(chǎng)化，激活員工,，以員工為主體經(jīng)營(yíng)企業(yè),，建立大公司小團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)機(jī)制，以最小的經(jīng)營(yíng)單元直接面向市場(chǎng),。 很顯然,， 要想擁有市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，除了我們熟悉并逐步深入的用戶(hù)思維,，更應(yīng)該將用戶(hù)的需求演變成具體的消費(fèi)場(chǎng)景,，而且這個(gè)場(chǎng)景一定要符合消費(fèi)者的心智想象力，才能勾起消費(fèi)者使用的欲望。消費(fèi)場(chǎng)景化至少要做到： 1,、用戶(hù)痛點(diǎn)的深度感知與滿(mǎn)足,； 2、用戶(hù)隱形需求的挖掘與引導(dǎo),； 3,、用戶(hù)充分參與下的體驗(yàn)反饋與設(shè)計(jì)提升。 如果我們的產(chǎn)品能夠最大程度地被賦予人格化,，命中用戶(hù)與顧客周?chē)那楦羞B接,，好產(chǎn)品就真的開(kāi)始說(shuō)話(huà)了。 就如同 著名未來(lái)學(xué)家丹尼爾 •平克說(shuō) 的那樣 ,，中小企業(yè)要發(fā)展,，未來(lái)必須掌握有 6種技能：設(shè)計(jì)感、講故事的能力,、整合事物的能力,、共情能力，還有你需要會(huì)玩,，你需要找到意義感,。簡(jiǎn)單說(shuō)，2040年,，當(dāng)我們和美國(guó)的人均GDP平等的時(shí)候,，活的很好的人應(yīng)該是這樣：有品位，會(huì)講故事,，能跨界,，有人味兒，會(huì)玩兒,，而且有點(diǎn)自己的小追求,。 很顯然， 中小企業(yè)只有把消費(fèi)者為中心的營(yíng)銷(xiāo)策略貫穿于每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié),，再把它整合在一起,，才能發(fā)揮出系統(tǒng)的力量。 因此,，用戶(hù)主導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)已勢(shì)在必行,。供不應(yīng)求時(shí)期，企業(yè)以產(chǎn)品為王,；供過(guò)于求時(shí)期,，企業(yè)以渠道為王；產(chǎn)能過(guò)剩較大時(shí)期,，企業(yè)以用戶(hù)為王,，用戶(hù)為王是企業(yè)經(jīng)營(yíng)最重大的轉(zhuǎn)變,。 中小 企業(yè)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品與經(jīng)營(yíng)用戶(hù)孰先孰后,，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代應(yīng)將經(jīng)營(yíng)用戶(hù)放在經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品之前,，首先要將用戶(hù)經(jīng)營(yíng)好，全心全意為用戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值,。經(jīng)營(yíng)用戶(hù)要著重把握五大環(huán)節(jié)： 用戶(hù)定位 ,。 定位用戶(hù)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的首要問(wèn)題，應(yīng)在細(xì)分市場(chǎng)中明確定位好企業(yè)的用戶(hù),。 建立用戶(hù)群 ,。按照用戶(hù)定位建立企 業(yè)的用戶(hù)群，構(gòu)建用戶(hù)群的最好辦法是大力發(fā)展用戶(hù)社群,，對(duì)用戶(hù)要進(jìn)行分類(lèi),，重點(diǎn)服務(wù)好 “黃金用戶(hù)”。 與用戶(hù)互動(dòng) ,。 企業(yè)通過(guò)與用戶(hù)互動(dòng),，發(fā)現(xiàn)需求的 “痛點(diǎn)”所在，特別要強(qiáng)化用戶(hù)體驗(yàn),，培養(yǎng)用戶(hù)的口碑和粘性,，做到無(wú)互動(dòng)不商務(wù)，無(wú)體驗(yàn)不商務(wù),。 用戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值 ,。 用戶(hù)要參與產(chǎn)品的價(jià)值創(chuàng)造，企業(yè)通過(guò)迭代方式,，使用戶(hù)參與產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng),，以適應(yīng)產(chǎn)品定制化和服務(wù)個(gè)性化的用戶(hù)需求。 員工自主經(jīng)營(yíng) ,。 為用戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的主體是員工,，企業(yè)要變革經(jīng)營(yíng)組織，建立員工自主經(jīng)營(yíng)體,，直接經(jīng)營(yíng)用戶(hù),，為用戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。 著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家于斐老師 對(duì)此總結(jié)出了一套解決方法和原則： 加強(qiáng)內(nèi)容殺傷力 ,。 在當(dāng)今數(shù)字化引領(lǐng)的媒介環(huán)境中,，消費(fèi)者不再只是聽(tīng)眾和觀(guān)眾，他們也是媒介信息和內(nèi)容的生產(chǎn)者和傳播者,。 營(yíng)銷(xiāo)的溝通價(jià)值體現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)人需要學(xué)會(huì)擔(dān)當(dāng)消費(fèi)者需求的滿(mǎn)足者和創(chuàng)造者,，不斷增加不同消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的認(rèn)知度和忠誠(chéng)度。而人格認(rèn)同感,，部分的替代了產(chǎn)品功能,，成為了新的用戶(hù)粘連和購(gòu)買(mǎi)理由 。 為此， 營(yíng)銷(xiāo)人要善于在體驗(yàn)故事化上下功夫,，通過(guò)錯(cuò)位經(jīng)營(yíng) ,， 把消費(fèi)者與產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)和體驗(yàn)，用生動(dòng)故事表達(dá)出來(lái) …… 能稱(chēng)得上 是 好產(chǎn)品 的 ,， 往往具備以下 條件 ： 1,、產(chǎn)品本身要有足夠的價(jià)值。因?yàn)橐粋�(gè)完整意義上的產(chǎn)品,，既包括核心產(chǎn)品（功能與性能）,，也包括外圍產(chǎn)品（服務(wù)與配套），還包括外延產(chǎn)品（感覺(jué)與體驗(yàn)）,。消費(fèi)者不是圖便宜,，消費(fèi)者喜歡的是物有所值和物超所值。 2,、產(chǎn)品要有讓消費(fèi)者能感知到的個(gè)性化價(jià)值體驗(yàn),。比如好的故事包裝、生活方式情結(jié)挖掘,、信息連接,、內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)、平臺(tái)傳播,、互動(dòng)口碑等 ,。 德魯克說(shuō)過(guò)：如果企業(yè)不為未來(lái)做準(zhǔn)備，就要為出局做準(zhǔn)備,。 而當(dāng)下,，中小 企業(yè) 的 發(fā)展 基本 呈 現(xiàn)以下 3 大新趨勢(shì)： 1 、行業(yè)和大企業(yè)業(yè)績(jī)分化推動(dòng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí),； 2 ,、消費(fèi)升級(jí)倒逼 中小 企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)提質(zhì)；當(dāng)前我國(guó)消費(fèi)升級(jí)將從商品消費(fèi)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向服務(wù)消費(fèi)驅(qū)動(dòng),，從傳統(tǒng)消費(fèi)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向新興消費(fèi)驅(qū)動(dòng),，中等收入者比重的增加和 80后、90后成為主力消費(fèi)者的趨勢(shì)必須得到足夠重視,。 而且,，產(chǎn)品 營(yíng)銷(xiāo)的溝通價(jià)值 主要 體現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)人需要學(xué)會(huì)擔(dān)當(dāng)消費(fèi)者需求的滿(mǎn)足者和創(chuàng)造者，不斷增加不同消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的認(rèn)知度和忠誠(chéng)度,。 3 ,、 移動(dòng) 互聯(lián)網(wǎng)推動(dòng)企業(yè)全方位和多元化創(chuàng)新 。 隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和生活水平的提高 ,， 人們對(duì)價(jià)格的敏感度逐步下降 ,， 而產(chǎn)品或服務(wù)所帶來(lái)的心理效益則在消費(fèi)者決策過(guò)程中起到越來(lái)越重要的作用,。精神需求逐步超越物質(zhì)需求而成為消費(fèi)者的主導(dǎo)性需求 ， 成為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢(shì) ,， 以滿(mǎn)足人們的體驗(yàn)需求為目標(biāo)的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)將在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中發(fā)揮更大的作用,。 因?yàn)樵? 熱火朝天的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代， 中小 企業(yè)運(yùn)營(yíng)的基本 已經(jīng) 原則 發(fā)生了變化： 1 ,、商業(yè)的重心正在從 “ 物 ” 轉(zhuǎn)移到 “ 人 ” ,， 2 ,、商業(yè)的驅(qū)動(dòng)力正在從 “ 流量 ” 轉(zhuǎn)換為 “ 關(guān)系 ” ， 3 ,、商業(yè)的衡量標(biāo)準(zhǔn)正在從 “ 價(jià)值 ” 轉(zhuǎn)換為 “ 價(jià)值觀(guān) ” ,。 不難看出,， 在現(xiàn)階段消費(fèi)升級(jí)驅(qū)使下，長(zhǎng)期以來(lái)形成的消費(fèi)模式將得到糾正,，良好的消費(fèi)體驗(yàn)成為商業(yè)模式構(gòu)建的核心要素,， 中國(guó)未來(lái)的渠道模式，將會(huì)出現(xiàn)以渠道為中心的營(yíng)銷(xiāo)逐步向以用戶(hù)的情感共鳴 在這個(gè)一切都加速折疊的時(shí)代,，企業(yè)的生命周期被嚴(yán)重壓縮,，為此要掌握 “ 互聯(lián)網(wǎng) + ” 時(shí)代的基本原則。 因此,，一方面在內(nèi)容生產(chǎn)和故事制造上要打破常規(guī),，通過(guò)互動(dòng)、娛樂(lè)和場(chǎng)景來(lái)豐富文案的表現(xiàn)手法,，利用情節(jié)性,、趣味性、參與性,、恐嚇性等手段對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新定位,，構(gòu)建一套通俗易懂，自成體系而又不違背常理原則的產(chǎn)品理論,，力求出奇制勝,，事實(shí)證明，內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)和娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)將是未來(lái)企業(yè)運(yùn)營(yíng)的日常工作主基調(diào),。 提高口碑利用率 ,。 大多數(shù)企業(yè)如何合理的利用手里的資金來(lái)盤(pán)活媒體是非常重要的。 以往,，企業(yè)運(yùn)營(yíng)路線(xiàn)圖為：產(chǎn)品 ——經(jīng)銷(xiāo)商——分銷(xiāo)商——用戶(hù)（到底）,。 現(xiàn)在，企業(yè)運(yùn)營(yíng)路線(xiàn)圖為：用戶(hù)（開(kāi)始） ——產(chǎn)品——體驗(yàn)——口碑,。 比如：在許多產(chǎn)品常用的社會(huì)化媒體,、平面媒體,、電視、廣播,、戶(hù)外等傳播形態(tài)中,，藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)一般為客戶(hù)選擇 “內(nèi)容 + 互動(dòng) + 美好記憶”的組合口碑營(yíng)銷(xiāo)模式。就近年來(lái)市場(chǎng)形勢(shì)來(lái)看,，傳統(tǒng)的廣告信息量雜,，沖擊力不強(qiáng)，很難在短時(shí)間內(nèi)給顧客留下印象,，廣告說(shuō)辭也很難點(diǎn)展開(kāi),，因此對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，組合口碑營(yíng)銷(xiāo)是最好的選擇,。一方面,，傳播的價(jià)格低，符合商家本身資金支付能力,。另一方面,， 短時(shí)間內(nèi)的資源能量爆發(fā) ，是屬于大傳播的廣告形式,，可以把產(chǎn)品的特點(diǎn),、口碑、功能情感訴求及銷(xiāo)售場(chǎng)景詳細(xì)的說(shuō)透,，從面達(dá)到預(yù)期效果,。 體驗(yàn)方案精細(xì)化 。 近幾年來(lái),， “體驗(yàn)為王”的觀(guān)念已經(jīng)深入人心 ,。 所謂 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo) ，是指企業(yè)以 服務(wù) 為重心,，以商品為素材,，為消費(fèi)者創(chuàng)造出值得回憶的感受�,？铺乩照J(rèn)為,，最能鼓舞消費(fèi)者的是思想、成就感和自我表達(dá)這三種動(dòng)機(jī),，而體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)從本質(zhì)上說(shuō),，要為消費(fèi)者創(chuàng)造的也正是這三方面的滿(mǎn)足感 ---思想、成就感和自我表達(dá),。 在體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)中,，企業(yè)提供的已不僅僅是商品或服務(wù)，而更重要的是提供讓客戶(hù)身在其中的體驗(yàn),，使?fàn)I銷(xiāo)充滿(mǎn)了內(nèi)生的力量,，給顧客留下難忘的愉悅記憶,。體驗(yàn)之所以比服務(wù)值錢(qián)，是因?yàn)轶w驗(yàn)的內(nèi)容是自我實(shí)現(xiàn),，是自我個(gè)性張揚(yáng),。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)增加品牌體驗(yàn)就要努力貼近顧客，體會(huì)顧客的要求與感受,，滿(mǎn)足顧客的心理需求,。營(yíng)銷(xiāo)方式上要突出顧客參與、加強(qiáng)企業(yè)與客戶(hù)的互動(dòng),。 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)比拼的就是用戶(hù)體驗(yàn),，是對(duì)用戶(hù)的了解和對(duì)人性的洞察，這才是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)之道,，而其他的運(yùn)營(yíng),、營(yíng)銷(xiāo)、推廣,、轉(zhuǎn)化、客服等都是在 “道”層面下的“術(shù)”,，用戶(hù)體驗(yàn)的競(jìng)爭(zhēng),，從根本上說(shuō)是在“道”這個(gè)層面上的競(jìng)爭(zhēng)。因此,，如何優(yōu)化體驗(yàn)終端及客戶(hù)群就成了各企業(yè)的重中之重,，基于此，藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)精心策劃促銷(xiāo)活動(dòng)方案,，在活動(dòng)中全力創(chuàng)新,， 從消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意圖出發(fā)，了解其每個(gè)階段的細(xì)節(jié),，把握其心理變化,，準(zhǔn)確定位、尋求差異,，在創(chuàng)意時(shí)就跳出傳統(tǒng)的圈子,，嚴(yán)格執(zhí)行活動(dòng)中的各個(gè)細(xì)節(jié)，做到事半功倍,，做到 “體驗(yàn)為王”,。 選好市場(chǎng)切入點(diǎn) 。 在正式啟動(dòng)市場(chǎng)時(shí),，企業(yè)不能憑主觀(guān)臆斷緊盯著消費(fèi)需求旺盛的中心城市,，而要理性分析，慎重選擇,。 企業(yè)到底是做大河里的小魚(yú)還是小河里的大魚(yú),，答案已經(jīng)十分明確,。區(qū)域市場(chǎng)，尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn),、農(nóng)村市場(chǎng)在現(xiàn)今的經(jīng)濟(jì)條件和購(gòu)買(mǎi)環(huán)境下,，應(yīng)該是廣闊天地，大有作為,。企業(yè)不要期望一口氣吃成胖子,，相反，而應(yīng)穩(wěn)扎穩(wěn)打,，要知道許多著名的大企業(yè),、大集團(tuán)的成立，也是一個(gè)個(gè)區(qū)域市場(chǎng)成功以后,，把其所積累的經(jīng)驗(yàn)和充分整合的資源進(jìn)一步拷貝,、復(fù)制，然后在發(fā)展中不斷補(bǔ)充完整,，即提高了抗風(fēng)險(xiǎn)能力,，又鍛煉培養(yǎng)了革命火種。 因此,，選好市場(chǎng)切入點(diǎn),，首要關(guān)鍵應(yīng)了解當(dāng)?shù)氐馁Y源、媒體分布,，商業(yè)的相關(guān)渠道網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行質(zhì)量以及消費(fèi)者的消費(fèi)心理和消費(fèi)層次在產(chǎn)品選擇中的個(gè)性化需求,，只有這些理順了，企業(yè)才能有的放矢,。 強(qiáng)化自身企劃力 ,。 從企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的角度看 ， 企業(yè)要提供的顧客體驗(yàn)應(yīng)該是與眾不同的 ,， 對(duì)顧客有價(jià)值的,。 因此，企劃工作的流程 設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)事件和刺激必須建立在目標(biāo)顧客在體驗(yàn)上的消費(fèi)要求的基礎(chǔ)上 ,， 自始至終不能偏離體驗(yàn)主題,。 現(xiàn)在的消費(fèi)者 購(gòu)買(mǎi)商品基本上是從原來(lái)的功能性消費(fèi) ---品牌消費(fèi)---體驗(yàn)式消費(fèi)---參與式消費(fèi)這樣一條價(jià)值鏈展開(kāi)的，他們比以往任何時(shí)候都注重感官體驗(yàn),、交互體驗(yàn),、瀏覽體驗(yàn)、情感體驗(yàn),、信任體驗(yàn),。過(guò)去，我們的企業(yè)把用戶(hù)抽象化,，每個(gè)用戶(hù)都是數(shù)字,；未來(lái),，我們的企業(yè)必須把用戶(hù)具象化，每個(gè)用戶(hù)都是故事,。因?yàn)? 一個(gè)企業(yè),，再好、再多的文化背景和資源,，如果,，不能通過(guò)有效的營(yíng)銷(xiāo)方法轉(zhuǎn)化為自身品牌形象，那都是浪費(fèi),。因此,，就要把企業(yè)的文化底蘊(yùn)原材料，經(jīng)過(guò)精心,、精準(zhǔn),、精細(xì)的營(yíng)銷(xiāo)深加工成圍繞生活方式展開(kāi)的品牌故事，并放進(jìn)品牌建設(shè)中去,，這樣才有競(jìng)爭(zhēng)力,。 在做企劃時(shí)， 企業(yè)著力塑造的顧客體驗(yàn)應(yīng)該是經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)和規(guī)劃的 ,， 應(yīng)具有穩(wěn)定性和可預(yù)測(cè)性 ,， 顧客在購(gòu)買(mǎi)前能夠知道將得到什么樣的體驗(yàn)。 體驗(yàn)媒介包括溝通,、視覺(jué)與口頭的識(shí)別、產(chǎn)品呈現(xiàn),、共同建立品牌,、空間環(huán)境、電子媒體與網(wǎng)站,、人員等,。要充分利用企業(yè)資源 ， 將各種工具進(jìn)行全方位的組合運(yùn)用 , 讓消費(fèi)者充分暴露在企業(yè)創(chuàng)設(shè)的氛圍中 ,， 主動(dòng)參與到設(shè)計(jì)的事件中來(lái) ,， 從而完成 “體驗(yàn)”的提供和消費(fèi)過(guò)程。 同時(shí),， 中小企業(yè)在組合運(yùn)用宣傳手段上一定要強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的定位和差異化的訴求,。特別是文字宣傳方面不能拐彎抹角，東拉西扯,，要減少技術(shù)型的,、抽象型的倫理和說(shuō)教，要一針見(jiàn)血,，直入根本,，要最大限度的吸引眼球,，引發(fā)公眾注意力，在促銷(xiāo)活動(dòng)上,，主題除了鮮明有賣(mài)點(diǎn)外,，事件營(yíng)銷(xiāo)、新聞營(yíng)銷(xiāo)等等別出心裁,、獨(dú)樹(shù)一幟是十分重要的,。 打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力 。 執(zhí)行力是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力已經(jīng)為許多企業(yè)所認(rèn)可,，因此,，企業(yè)首先要整合打造一支精良專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)，要把公司的各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)理念與市場(chǎng)決策迅速貫徹落實(shí)到零售終端上來(lái),，要把戰(zhàn)略定位戰(zhàn)術(shù)差異的每一條款都細(xì)分到服務(wù)消費(fèi)者上來(lái),，只有這樣，企業(yè)才能在降低宣傳成本的同時(shí)不至于耗費(fèi)大量精干的人力成本,。 在現(xiàn)實(shí)中,，中小企業(yè)還存在另一種錯(cuò)誤，重客戶(hù)輕員工,�,？蛻�(hù)的一點(diǎn)小問(wèn)題，企業(yè)都會(huì)必恭必敬的傾力而為,；但員工的工資三月不發(fā)都無(wú)關(guān)緊要,。員工才是企業(yè)真正的上帝，沒(méi)有員工的努力,，任何營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程都無(wú)法完成,，再宏偉的戰(zhàn)略和策略只能是一張紙。員工是企業(yè)內(nèi)部的客戶(hù),，只有讓他們滿(mǎn)意才能提供良好的 服務(wù) ,，才能提高銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)。 許多中小企業(yè)把大量的人力,、精力和財(cái)力都消耗待盡而市場(chǎng)沒(méi)有任何起色的時(shí)候,，紛紛成立 策劃 部或者尋找專(zhuān)業(yè)咨詢(xún) 機(jī)構(gòu) 為其會(huì)診。這個(gè)時(shí)候才懂得審視自己的定位,，才開(kāi)始研究目標(biāo)市場(chǎng)需求,，才開(kāi)始調(diào)整自己的推廣策略，才調(diào)整自己的產(chǎn)品功能 …… 殊不知,，策劃的最大功能是未雨綢繆,，諸如 藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)這樣的市場(chǎng)解決方案策劃 以產(chǎn)品創(chuàng)新 和體驗(yàn)優(yōu)化 為主， 具有強(qiáng)勁的市場(chǎng) 生命力 。 事實(shí)說(shuō)明,，中小企業(yè) 要苦練內(nèi)功 ,、揚(yáng)長(zhǎng)避短， 這樣才能 走的更遠(yuǎn),。 于斐老師,，著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷(xiāo)人,， 中國(guó)養(yǎng)生品牌策劃第一人 。 于斐老師微信： yufei-1966,； 聯(lián)系電話(huà)： 13906186252
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新時(shí)代保健品企業(yè)的生存法則,！
于斐 2018-3-7 14:25
藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 于斐 德魯克說(shuō)過(guò)：如果企業(yè)不為未來(lái)做準(zhǔn)備，就要為出局做準(zhǔn)備,。 對(duì) 保健品 企業(yè)而言,，光掌握優(yōu)勢(shì)是不夠的，還要把握趨勢(shì),！ 如今,，中小 企業(yè) 的 發(fā)展 基本 呈 現(xiàn)以下 3 大新趨勢(shì)： 1 、行業(yè)和大企業(yè)業(yè)績(jī)分化推動(dòng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí),； 2 ,、消費(fèi)升級(jí)倒逼 保健品 企業(yè)和服務(wù)提質(zhì)；當(dāng)前我國(guó)消費(fèi)升級(jí)將從商品消費(fèi)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向服務(wù)消費(fèi)驅(qū)動(dòng),，從傳統(tǒng)消費(fèi)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向新興消費(fèi)驅(qū)動(dòng),， 因此，保健品 營(yíng)銷(xiāo)的溝通價(jià)值 主要 體現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)人需要學(xué)會(huì)擔(dān)當(dāng)消費(fèi)者需求的滿(mǎn)足者和創(chuàng)造者,，不斷增加不同消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的認(rèn)知度和忠誠(chéng)度,。 3 、 移動(dòng) 互聯(lián)網(wǎng)推動(dòng)企業(yè)全方位和多元化創(chuàng)新 ,。 鑒于此，就像 錢(qián)德勒說(shuō)的那樣,，企業(yè)的成長(zhǎng)取決于兩個(gè)變量,，第一是戰(zhàn)略，第二是組織結(jié)構(gòu),。 那么,，就保健品 企業(yè) 來(lái)說(shuō)，更多的是體現(xiàn)在 社會(huì)化媒體戰(zhàn)略 上 ： 一是數(shù)字化戰(zhàn)略,，即運(yùn)用社會(huì)化媒體 傳播 企業(yè)的信息 內(nèi)容 ,，然后獲取用戶(hù)的反饋； 二是社會(huì)化戰(zhàn)略，即避免直接發(fā)送廣告信息打擾用戶(hù),，而是幫助他們建立關(guān)系,，并不斷強(qiáng)化這種關(guān)系。這種人格認(rèn)同感,，部分的替代了產(chǎn)品功能,，成為了新的用戶(hù)粘連和購(gòu)買(mǎi)理由，這在產(chǎn)品過(guò)剩和注意力缺失的時(shí)代,，無(wú)疑具有試驗(yàn)性的意義,。 而這種 關(guān)系將會(huì)讓用戶(hù)免費(fèi)為企業(yè)完成各種各樣的任務(wù)與目標(biāo)。 以往,，企業(yè)運(yùn)營(yíng)路線(xiàn)圖為：產(chǎn)品 ——經(jīng)銷(xiāo)商——分銷(xiāo)商——用戶(hù)（到底）,。 現(xiàn)在，企業(yè)運(yùn)營(yíng)路線(xiàn)圖為：用戶(hù)（開(kāi)始） ——產(chǎn)品——體驗(yàn)——口碑,。 很顯然,， 實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的關(guān)鍵在于： 要想與時(shí)俱進(jìn)，就必須形成符合互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代特征的營(yíng)銷(xiāo)推廣體系,，講究 “三效法則”,，即用戶(hù)體驗(yàn)講效果、經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新講效益,、制度優(yōu)化講效率,。 很顯然 ， 在現(xiàn)階段消費(fèi)升級(jí)驅(qū)使下,，長(zhǎng)期以來(lái)形成的消費(fèi)模式將得到糾正,，良好的消費(fèi)體驗(yàn)成為商業(yè)模式構(gòu)建的核心要素，消費(fèi)定制化的趨勢(shì)日益明顯,。 這場(chǎng)質(zhì)量式營(yíng)銷(xiāo)的變革,，實(shí)際上就是服務(wù)的變革，技術(shù)的變革,，品牌意識(shí)的變革相結(jié)合的產(chǎn)物,，它們集中體現(xiàn)在： 一、服務(wù)的變革求提升 一段時(shí)間來(lái),，有些保健品企業(yè)一旦廣告炒作不頂用了,，就通過(guò)會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、旅游營(yíng)銷(xiāo)等方式千方百計(jì)去邀請(qǐng),、哄騙,、拉攏消費(fèi)者，并以現(xiàn)場(chǎng)送禮,、抽獎(jiǎng),、咨詢(xún)看病等借口讓他們聽(tīng)所謂專(zhuān)家講座,，為了達(dá)到目的硬是在會(huì)場(chǎng)氣氛上極盡煽情、挖空心思忽悠百姓,，其實(shí)質(zhì)是赤裸裸的推銷(xiāo)產(chǎn)品商業(yè)交易,。 近年來(lái)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式變革中,，體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)是被業(yè)內(nèi)人士關(guān)注得最多的營(yíng)銷(xiāo)模式,。然而，體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)究竟是什么,？ 所謂 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo) ,，是指企業(yè)以 服務(wù) 為重心，以商品為素材,，為消費(fèi)者創(chuàng)造出值得回憶的感受,。 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)有別于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)：傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)主要注重 產(chǎn)品 的功能強(qiáng)大、外型美觀(guān),、價(jià)格優(yōu)勢(shì),；體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)則是從生活與情境出發(fā)，塑造感觀(guān)體驗(yàn)及思維認(rèn)同,，以此抓住消費(fèi)者的注意力,，改變消費(fèi)行為，并為產(chǎn)品找到新的生存 價(jià)值 與空間,。 “ 想賣(mài)東西嗎,？首先必須讓人高興。 ” 在《大趨勢(shì)》一書(shū)中,，約翰 • 納斯比特提出把情感融入消費(fèi)體驗(yàn)這一觀(guān)點(diǎn),。 如今， 保健品 企業(yè)應(yīng)審時(shí)度勢(shì)著眼戰(zhàn)略,，培育品牌,，放遠(yuǎn)目光，從 “以人為本”,、“人性第一”以及所屬的精神滿(mǎn)足和文化愉悅層面建構(gòu)與消費(fèi)者互動(dòng)基礎(chǔ)上的深層次認(rèn)知和默契,，強(qiáng)調(diào)“服務(wù) + 技術(shù)”型的質(zhì)量營(yíng)銷(xiāo)，打造自身的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，多在服務(wù)手段的差異化和科普教育的多樣化上作文章,。 這樣不光能滿(mǎn)足消費(fèi)者需求，更是讓產(chǎn)品站穩(wěn)消費(fèi)者心智資源的有效武器,，廠(chǎng)家在打好宣傳牌的同時(shí)，更要打好良心牌,。 當(dāng)前,，許多企業(yè)都在強(qiáng)調(diào)服務(wù)，但大多數(shù)流于表面、形式化,，其實(shí),，服務(wù)的精髓在于唯有不斷創(chuàng)新和提升。讓產(chǎn)品通過(guò)一系列創(chuàng)新服務(wù),，從單純的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為 “以服務(wù)為核心的產(chǎn)品”,，從而提升產(chǎn)品附加值和消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，服務(wù)的核心不是產(chǎn)品,，而是售前售中售后,，這些服務(wù)必須形成一個(gè)嚴(yán)密的鏈接，才能達(dá)從到產(chǎn)品到服務(wù)的升級(jí),，它意味著完善服務(wù)的流程,，用售前服務(wù)提升銷(xiāo)售效果，用售中服務(wù)確保顧客不流失,，用售后服務(wù)提高顧客的忠誠(chéng)度等等,，而不是空洞的單一的口號(hào)，事實(shí)上,，如果你忽悠了消費(fèi)者,，那么最終被市場(chǎng)忽悠的將只有你自己。 二,、技術(shù)的變革促發(fā)展 對(duì)保健品企業(yè)來(lái)說(shuō),，技術(shù)的變革是市場(chǎng)發(fā)展最具價(jià)值的推動(dòng)力。 所謂的技術(shù)變革不僅僅是對(duì)產(chǎn)品,、對(duì)工藝的創(chuàng)新,，更包含了組織創(chuàng)新、管理創(chuàng)新,、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新,，還有對(duì)市場(chǎng)、技術(shù)的把握和成功占領(lǐng)市場(chǎng)的能力等,，是產(chǎn)品創(chuàng)新和企業(yè)創(chuàng)新的有機(jī)結(jié)合,，主要的目標(biāo)就是建立具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品體系，建立成本最低的競(jìng)爭(zhēng)策略,。 其最主要的手段是：其一,、通過(guò)開(kāi)發(fā)或引入新產(chǎn)品，全力追求產(chǎn)品技術(shù)水平的先進(jìn)性,，搶先占領(lǐng)市場(chǎng),，在競(jìng)爭(zhēng)中力爭(zhēng)保持技術(shù)與市場(chǎng)的領(lǐng)先地位；其二,、不搶先研發(fā)新產(chǎn)品,，而是當(dāng)市場(chǎng)上出現(xiàn)某種成功新品時(shí),，立即跟蹤研發(fā)，迅速投入占領(lǐng)市場(chǎng),，其優(yōu)勢(shì)是規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),，后來(lái)居上；其三,、借勢(shì)發(fā)力,，借用別人的科研力量，替代企業(yè)開(kāi)發(fā)新品,，以期達(dá)到市場(chǎng)見(jiàn)效快,、成本低、風(fēng)險(xiǎn)小的效果,。 可以說(shuō),，中國(guó)保健品產(chǎn)業(yè)當(dāng)前的首要任務(wù)，就是使真正具有科技含量和保健功能的產(chǎn)品,，從魚(yú)目混珠的保健品市場(chǎng)中脫穎而出,，促進(jìn)和帶動(dòng)全行業(yè)健康發(fā)展。 企業(yè)應(yīng)該清醒地認(rèn)識(shí)到,，未來(lái)保健品競(jìng)爭(zhēng)的的核心必將使科技含量,，加強(qiáng)科研投入迫在眉睫。特別是已經(jīng)有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的企業(yè)更要重視保健品的應(yīng)用基礎(chǔ)研究,，努力提高新產(chǎn)品的科技含量和質(zhì)量水平,，使保健品行業(yè)向高新技術(shù)企業(yè)過(guò)渡。保健品企業(yè)只有不斷更新技術(shù)和提高技術(shù)含量,，開(kāi)發(fā)效果好,、質(zhì)量高、有特點(diǎn)的第三代保健品,，才能使產(chǎn)品從低層次的價(jià)格戰(zhàn),、廣告戰(zhàn)中走出來(lái)，打造出中國(guó)的名牌保健品,，才有能力進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng),。 三、品牌的變革創(chuàng)第一 在保健品品牌命名及注冊(cè)意識(shí),、品牌定位意識(shí),、品牌推廣及延伸意識(shí)、品牌價(jià)值意識(shí),、品牌形象意識(shí)上,，究竟何時(shí)能重視并付諸行動(dòng)？ 品牌命名及注冊(cè)意識(shí) 大量充斥市場(chǎng)的保健品有多少家做到了這一點(diǎn),？ 科特勒在談到品牌時(shí),，指出： “品牌名稱(chēng)必須帶有高質(zhì)量的暗示,，或起碼不要有低品質(zhì)的暗示�,！� 由此可見(jiàn)，品牌命名確實(shí)是關(guān)系到企業(yè)生死存亡的大事,。 美國(guó)著名的廣告專(zhuān)家里斯和屈勞特也認(rèn)為： “名稱(chēng)是把品牌吊在潛在顧客心智中產(chǎn)品階梯的佳鉤,。在定位時(shí)代中，你要做的最重要的行銷(xiāo)決策,，便是為產(chǎn)品起個(gè)名字,。” 著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家于斐老師總結(jié)了品牌命名的重要性具體表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：一,、品牌命名影響著消費(fèi)者的接受和記憶,，從而影響看品牌知名度的提高；二,、品牌命名影響著消費(fèi)者的好感和偏愛(ài),，從而影響看品牌美譽(yù)度的提高。品牌命名要堅(jiān)定不移的遵循簡(jiǎn)明獨(dú)特,、寓意深刻,、發(fā)音響亮、字形美觀(guān)基本原則,。如果這種品牌命名意識(shí)一日不增強(qiáng),，保健品行業(yè)老總們的品牌意識(shí)便一日得不到提升。 此外,，品牌是一個(gè)經(jīng)濟(jì)概念,，其本身不受法律保護(hù)，只有把品牌注冊(cè)轉(zhuǎn)化為商標(biāo)有能受到法律的保護(hù),，從而了能避免被模仿或抄襲并積淀為企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn),。總之,，保健品企業(yè)要搞好吊牌經(jīng)營(yíng),，還必須增強(qiáng)注冊(cè)意識(shí)，努力取得商標(biāo)專(zhuān)用權(quán),。萬(wàn)萬(wàn)不可勿忘遵循提前申請(qǐng),、地域覆蓋和范圍寬泛等原則給企業(yè)申請(qǐng)品牌注冊(cè)。只有切實(shí)行動(dòng)起來(lái),，才算真正開(kāi)啟保健品品牌意識(shí)的第一道 “死穴”,。 品牌定位意識(shí) 定位理論鼻祖里斯和屈勞特認(rèn)為： “定位并不是你對(duì)一件產(chǎn)品本身做些什么，而是你在有可能成為顧客的人的心目中做些什么,�,！币簿褪钦f(shuō),，定位是指企業(yè)為自己的產(chǎn)品創(chuàng)造一定的特色，樹(shù)立一定的形象,，以期滿(mǎn)足目標(biāo)顧客的需要和應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng),。買(mǎi)際上，定位就是為消費(fèi)者或用戶(hù)制造購(gòu)買(mǎi)的籍口和提供購(gòu)買(mǎi)的理由——或?qū)嵱�,，或欣賞,，或標(biāo)榜自己的價(jià)值。 近年來(lái),，保健品也在 “品牌定位”,，可是只聞其聲，就是沒(méi)有見(jiàn)到大的行動(dòng),，要么定位不準(zhǔn),，要么定位模糊，沒(méi)有多少真正意義上做到象“與狼共舞,，盡顯英雄本色”品牌的氣概,，也沒(méi)有做到象貴人鳥(niǎo)那樣“天地任我行”！只是涌現(xiàn)一些象黃金搭檔,、腦白金一樣“送禮”或象 XX1 號(hào)一樣“改善大腦營(yíng)養(yǎng)”的“功能”產(chǎn)品定位,，要么就是定位在“滋補(bǔ)”的產(chǎn)品上，讓人覺(jué)得沒(méi)有多少形象可言,。 品牌定位應(yīng)遵循兩個(gè)基本原則：一是要與目標(biāo)顧客購(gòu)買(mǎi)的著眼點(diǎn)相吻合,；二是要突出產(chǎn)品的相對(duì)優(yōu)勢(shì)這種觀(guān)點(diǎn)和論調(diào)。 退一步說(shuō),，如果保健品把品牌定位放穩(wěn)擺正的話(huà),，那么保健品品牌意識(shí)的第二道 “死穴”也就打通了。 品牌推廣及延伸意識(shí) 品牌推廣之于品牌經(jīng)營(yíng)意識(shí)具體有以下兩個(gè)方面的作用： 首先,，品牌推廣有助于提高品牌知名度和美譽(yù)度,。 現(xiàn)代社會(huì)，由于生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間存在著信息上矛盾,，企業(yè)只有主動(dòng)開(kāi)展廣告宣傳和其他形式的推廣活動(dòng),，才能夠讓消費(fèi)看認(rèn)識(shí)、了解和信任自己的品牌,。 其次,，品牌推廣能夠促進(jìn)銷(xiāo)售和擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。現(xiàn)代社會(huì),，產(chǎn)品嚴(yán)重供過(guò)于求,，并且日趨同質(zhì)化，只有主動(dòng)開(kāi)展廣告宣傳，為顧客提供充足的購(gòu)買(mǎi)籍口和制造充分的購(gòu)買(mǎi)理由,，才能夠喚起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲和擴(kuò)大產(chǎn)品的銷(xiāo)售量,。一般來(lái)說(shuō)，品牌推廣應(yīng)遵循兩個(gè)基本原則：一是訴求點(diǎn)要與品定位相一致,；二是推廣訴求要具有統(tǒng)一性和一貫性,。 其實(shí)企業(yè)對(duì)明星和廣告懷有一種愛(ài)恨交加的矛盾心情。一方面,，這種方法確實(shí)奏效,，能夠在短時(shí)間內(nèi)迅速提高企業(yè)的知名度和銷(xiāo)售額；另一方面,，企業(yè)又不得不承認(rèn)，明星廣告的號(hào)召力越來(lái)越弱,。在經(jīng)濟(jì)學(xué)上有一個(gè)邊際效應(yīng)逐漸遞減的原理,，第一個(gè)請(qǐng)明星打廣告吃螃蟹的人，效益體現(xiàn)得是最明顯的,，螃蟹的味道也是最好的,，而當(dāng)其他人看到螃蟹是這樣好吃，也都來(lái)?yè)屩缘臅r(shí)候,，效益就會(huì)逐漸遞減,，一旦這種方式被毫無(wú)創(chuàng)新地反復(fù)復(fù)制，螃蟹就漸漸成了雞肋,，食之無(wú)味,，棄之可惜。 保健品品牌延伸同樣重要,。一般來(lái)說(shuō),，品牌延伸能夠節(jié)約品牌設(shè)計(jì)和推廠(chǎng)費(fèi)用,，有助于新產(chǎn)品打開(kāi)銷(xiāo)路和擴(kuò)大品牌影響力等,。但需要說(shuō)明的是，品牌延伸不當(dāng)也會(huì)掉入巨大陷阱,，如損害品牌原有形象,、淡化品牌個(gè)性,、造成消費(fèi)者心理沖突等。比如,，前些年前健康元推出的太太靜心口服液定位在女性,，很成功，但其延伸的品牌,，定位在男性的 XX 清脂卻敗走麥城,。 XX1 號(hào)、 XX 多幫,、 XX 舒渴,、 XX 潤(rùn)通等品牌延伸很廣,，但銷(xiāo)量叫人不敢恭維。 一般來(lái)說(shuō),，保健品的品牌延伸應(yīng)遵循三個(gè)基本原則：一是延伸產(chǎn)品與原有產(chǎn)品要有密切的關(guān)聯(lián)性,，如健康元推出的太太口服液，以 30 歲左右的女性為目標(biāo)銷(xiāo)售群,，其延伸產(chǎn)品靜心口服液則以中年,，尤其是更年期女性為目標(biāo)族群，彼此間雖有不同,，但有內(nèi)在的緊密聯(lián)系,；二是延伸產(chǎn)品與原有產(chǎn)品要有大致相同的質(zhì)量水平；三是延伸產(chǎn)品與原有產(chǎn)品要有大致相同的目標(biāo)顧客群,，如 XX 推出的西洋參膠囊,、口服液、西洋參茶,、蟲(chóng)草雞精等等,，目標(biāo)消費(fèi)群基本一致。由此可見(jiàn),，品牌推廣與延伸不是一朝一夕的事情,，同樣需要時(shí)間的磨礪和打造，“死穴”需要慢慢復(fù)蘇,，從而起死回生,。 品牌價(jià)值意識(shí) 品牌無(wú)論知名度有多高，但如果其代表的產(chǎn)品或服務(wù)不能夠再滿(mǎn)足目標(biāo)顧客的需要和為其帶來(lái)利益,，則該品牌必然會(huì)被顧客所拋棄,。 市場(chǎng)是殘酷的，也是瞬息萬(wàn)變的,。然而令人感到驚奇的是,，在如此多變的市場(chǎng)環(huán)境下，雖然保健品企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)手段一次又一次升級(jí),，由傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式到電話(huà) / 會(huì)議模式的轉(zhuǎn)變?cè)俚疆?dāng)今新的模式的孕育出現(xiàn),，但現(xiàn)實(shí)生活中，很多曾經(jīng)紅極一時(shí)的保健著名品牌如哈慈,、三株,、 505 、延生護(hù)寶等還是迅速衰落,，一個(gè)重要的原因就是它們所代表的產(chǎn)品已不再能夠滿(mǎn)足目標(biāo)顧客的需要了,。 因此，企業(yè)要維護(hù)好自己的品牌，就必須永葆該品牌提供給顧客的價(jià)值,。而提高保健產(chǎn)品的品牌價(jià)值意識(shí)是當(dāng)務(wù)之急,，有待解決。 藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 為此 總結(jié),，保健品企業(yè)可采取兩種方法維護(hù)品牌價(jià)值：一是保持和不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量,，在質(zhì)量上精益求精，切實(shí)提高產(chǎn)品的科技含金量,，永遠(yuǎn)追求卓越,；二是不斷創(chuàng)新，以滿(mǎn)足消費(fèi)者求新,、求異和求變的需要,，從而使保健產(chǎn)品在市場(chǎng)中永葆青春。 品牌形象意識(shí) 隨著時(shí)間的推移,、市場(chǎng)形勢(shì)的變化,、目標(biāo)顧客觀(guān)念的改變、企業(yè)目標(biāo)顧客的調(diào)整以及事業(yè)領(lǐng)域的擴(kuò)展等,，某些品牌的既有形象難免過(guò)時(shí)與落伍，此時(shí)企業(yè)就必須采取措施調(diào)整品牌形象,，以永葆品牌青春活力�,，F(xiàn)實(shí)生活中具有鮮明時(shí)代感和備受消費(fèi)者歡迎的品牌，無(wú)不是調(diào)整品牌形象的結(jié)果,。 一般來(lái)說(shuō),，調(diào)整品牌形象的方法有三種：一是提升品牌形象，即采取措施如開(kāi)發(fā)高檔產(chǎn)品,、提高產(chǎn)品質(zhì)量,、增加產(chǎn)品性能、改進(jìn)產(chǎn)品包裝,、增加定制服務(wù)等,，把大眾品牌形象提升為高檔品牌形象，如腦白金把普通的 “褪黑素”這個(gè)丑小鴨美化成“腦白金體”,，成了“白天鵝”后暢銷(xiāo)全國(guó),；二是改變品牌形象，即采取措施如重新定位,、內(nèi)容生產(chǎn),、更換包裝、改變廣告等,，把過(guò)時(shí)或落伍的品牌形象調(diào)整為現(xiàn)代品牌形象,；三是降格品牌形象，即采用措施如開(kāi)發(fā)低檔產(chǎn)品、減少產(chǎn)品容量,。更換包裝,、減少服務(wù)、降低售價(jià)等,，把高檔品牌形象降格為大眾品牌形象,。如，眾多的洗腸類(lèi)產(chǎn)品,，因?yàn)槎ㄎ辉诘蛢r(jià)位的洗腸上,，迎合大眾消費(fèi)的需求，同時(shí)價(jià)格為他們所承受的起,，因此,，市場(chǎng)上這類(lèi)產(chǎn)品賣(mài)的也很火�,？梢源竽懙恼f(shuō),，今后保健品市場(chǎng)角逐中，誰(shuí)注重提升保健品品牌命名及注冊(cè)意識(shí),、品牌定位意識(shí),、品牌推廣及延伸意識(shí)、品牌價(jià)值意識(shí),、品牌形象意識(shí)這５大點(diǎn),，誰(shuí)就能搶占先機(jī)，一鳴驚人,！ 保健品市場(chǎng)發(fā)展到今天,，單純的高喊比別人好是行不通的，重要的是喊出和別人不一樣的口號(hào),，以差異化讓消費(fèi)者認(rèn)可你的 “與眾不同”,。 當(dāng)前， 品牌營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)就是培養(yǎng)客戶(hù)的消費(fèi)信仰,，增加品牌粘性 ,。 而 品牌定位的核心是在確定目標(biāo)市場(chǎng)后，通過(guò)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分找到產(chǎn)品差異化的定位點(diǎn),，并且對(duì)產(chǎn)品重新定位,，鎖定目標(biāo)人群，在目標(biāo)人群的消費(fèi)理性尚未形成,，虛榮心較強(qiáng),，品牌忠誠(chéng)度低的特性，結(jié)合行業(yè)特點(diǎn),，將產(chǎn)品定位在 “ XX 健康品的第一品牌”,，并在以后的公眾亮象中,，始終如一的貫徹“打造 XX 健康品第一品牌”的品牌形象，根據(jù)傳播學(xué)先入為主“誰(shuí)喊得最早,，誰(shuí)就是第一”的原理,，以行業(yè)先驅(qū)的品牌導(dǎo)向帶動(dòng)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)品牌的塑造,，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo),。 特勞特說(shuō)過(guò)：世界上并不存在最好的產(chǎn)品，在營(yíng)銷(xiāo)的世界里唯一的存在就是消費(fèi)者的心智,，認(rèn)知就是現(xiàn)實(shí),，就是一切。為此,， 面對(duì)當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),， 保健品 企業(yè)應(yīng)制定一整套系統(tǒng)產(chǎn)品作戰(zhàn)配合方案，充分挖掘自己產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力,。 事實(shí)上 ,， 保健品 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式理應(yīng)隨消費(fèi)需求而改變。 因?yàn)樵? 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,， 保健品 企業(yè)運(yùn)營(yíng)的基本原則 發(fā)生了變化： 1 ,、商業(yè)的重心正在從 “ 物 ” 轉(zhuǎn)移到 “ 人 ” ， 2 ,、商業(yè)的驅(qū)動(dòng)力正在從 “ 流量 ” 轉(zhuǎn)換為 “ 關(guān)系 ” ,， 3 、商業(yè)的衡量標(biāo)準(zhǔn)正在從 “ 價(jià)值 ” 轉(zhuǎn)換為 “ 價(jià)值觀(guān) ” ,。 由此， 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的商業(yè)模式,， 內(nèi)容生產(chǎn)能力將成為企業(yè)安身立命的根本,， 內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的前提，要么是迎合消費(fèi)者的求知欲望,，要么吸引消費(fèi)者產(chǎn)生情感共鳴,，要么讓消費(fèi)者感到有趣。 而建立以?xún)?nèi)容為核心的營(yíng)銷(xiāo)模式,，將是 保健品 企業(yè)邁向成功的最佳選擇,。因此， 不僅要對(duì)消費(fèi)者需求的了解,，進(jìn)行產(chǎn)品功能的設(shè)計(jì),，更重要的是商業(yè)模式的核心要有精神內(nèi)涵，即營(yíng)銷(xiāo)要反映或迎合客戶(hù)的生活觀(guān)念,、生活方式,、價(jià)值觀(guān),、藝術(shù)、美,、善和愛(ài)等,。 著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師 指出,，現(xiàn)階段可以把 保健品企業(yè) 的整體營(yíng)銷(xiāo)分為三個(gè)時(shí)代： 一個(gè)是 以 提供 相關(guān)產(chǎn)品,、功能 優(yōu)勢(shì)、專(zhuān)業(yè) 推廣 能力為 消費(fèi) 者 提供基本 服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo) 1.0 時(shí)代,，這主要是通過(guò) 企業(yè) 多年的經(jīng)驗(yàn)積累和豐富資源針對(duì) 消費(fèi) 者需求提供專(zhuān)業(yè)化服務(wù),。如今，我們已進(jìn)入信息化時(shí)代,， 消費(fèi) 者的精神滿(mǎn)足與情感需求日益強(qiáng)烈,，而且他們掌握著五花八門(mén)的大量信息，對(duì)服務(wù)價(jià)值的認(rèn)知和對(duì)品牌形象的認(rèn)同提高到一個(gè)新的層次,，因此,，追求獨(dú)特的市場(chǎng)定位，以 消費(fèi) 者為中心,，與他們建立一對(duì)一的緊密互動(dòng)關(guān)系,，不僅提供 促銷(xiāo)推廣 服務(wù)的 基本 功能，更為 消費(fèi) 者提供人性化層面的情感價(jià)值,，在每一個(gè)環(huán)節(jié)力爭(zhēng)創(chuàng)造更多個(gè)性化尚未被滿(mǎn)足的需求,，把其文化基因不斷的培植，從而在 消費(fèi) 者心智中建立一種情感共鳴,，打上情感愉悅的烙印,，以獲得整個(gè)社會(huì)體系的普遍好感和口碑。 因而,，這也就是 保健品企業(yè) 營(yíng)銷(xiāo) 2.0 時(shí)代鮮明的特征,。 著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師 認(rèn)為,，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展和 消費(fèi) 者需求的多元化結(jié)構(gòu),， 傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)手段已不能適應(yīng) 保健品 企業(yè)和消費(fèi)者的需要了， 現(xiàn)代企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)必須以消費(fèi)者為中心,，產(chǎn)品設(shè)計(jì)之前就必須充分研究和分析,，并且要把差異化、競(jìng)爭(zhēng)策略,、市場(chǎng)細(xì)分,、定位等觀(guān)念融入到從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、定價(jià),、廣告,、促銷(xiāo)到終端銷(xiāo)售的每一個(gè)環(huán)節(jié)上,。比如：我們可從品牌產(chǎn)品在包裝上注重美感、突出現(xiàn)代藝術(shù)特點(diǎn),、加入時(shí)尚流行元素,、在內(nèi)容生產(chǎn)上補(bǔ)充更多的娛樂(lè)性、場(chǎng)景化,、人性化等,，讓產(chǎn)品時(shí)尚生動(dòng)起來(lái)從而建立起龐大的消費(fèi)人群 。 換句話(huà)說(shuō),，企業(yè)所能提供給消費(fèi)者哪些 個(gè)性化定制化潮流化體驗(yàn) 似乎更受關(guān)注,，更能吸引人們的眼球， 也因此,， 我們將很快迎來(lái) 保健品企業(yè) 營(yíng)銷(xiāo) 3.0 時(shí)代,。 不難看出，當(dāng)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)遇到互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo),，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)就被沖擊,，被改寫(xiě)。當(dāng) 4P( 產(chǎn)品,，價(jià)格,，渠道，促銷(xiāo) ) ,、 4C( 顧客,、市場(chǎng)、關(guān)系,、回報(bào) ) ,，遇到互聯(lián)網(wǎng)的 4C （內(nèi)容、社交網(wǎng)絡(luò)和社群,、場(chǎng)景,、關(guān)系）的時(shí)候，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)又一次被沖擊,。 現(xiàn)在 ， 消費(fèi)者 購(gòu)買(mǎi)商品基本上是從原來(lái)的功能性消費(fèi) ---品牌消費(fèi)---體驗(yàn)式消費(fèi)---參與式消費(fèi)這樣一條價(jià)值鏈展開(kāi)的,，他們比以往任何時(shí)候都注重感官體驗(yàn),、交互體驗(yàn)、瀏覽體驗(yàn),、情感體驗(yàn),、信任體驗(yàn)。過(guò)去,，我們的企業(yè)把用戶(hù)抽象化,，每個(gè)用戶(hù)都是數(shù)字,；未來(lái)，我們的企業(yè)必須把用戶(hù)具象化,，每個(gè)用戶(hù)都是故事,。因?yàn)? 一個(gè)企業(yè)，再好,、再多的文化背景和資源,，如果，不能通過(guò)有效的營(yíng)銷(xiāo)方法轉(zhuǎn)化為自身品牌形象,，那都是浪費(fèi),。因此，就要把企業(yè)的文化底蘊(yùn)原材料,，經(jīng)過(guò)精心,、精準(zhǔn)、精細(xì)的營(yíng)銷(xiāo)深加工成圍繞生活方式展開(kāi)的品牌故事,，并放進(jìn)品牌建設(shè)中去,，這樣才有競(jìng)爭(zhēng)力。 著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為,，在運(yùn)營(yíng) 3.0 時(shí)代，市場(chǎng)已不再是企業(yè)將產(chǎn)品交付給消費(fèi)者的場(chǎng)所,，而是雙方互動(dòng)的價(jià)值創(chuàng)造之地,。因此，中小企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)必須從內(nèi)部流程質(zhì)量和效率轉(zhuǎn)向與消費(fèi)者互動(dòng)的質(zhì)量上,。目前從總體上來(lái)看 ,， 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理念已經(jīng)逐漸被眾多的中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者所接受 ， 傳統(tǒng)的銷(xiāo)售理念正在被新的營(yíng)銷(xiāo)理念如體驗(yàn),、內(nèi)容,、交互、場(chǎng)景,、感知所代替 ,， 一些 保健品 企業(yè)已經(jīng)學(xué)會(huì)采用先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)方式比如內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)來(lái)武裝自己。 有道是,， 品牌的競(jìng)爭(zhēng)終極是內(nèi)容的競(jìng)爭(zhēng),，內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)考驗(yàn)品牌的定力。 保健品 企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)運(yùn)作,，關(guān)鍵在于創(chuàng)造和傳遞用戶(hù)價(jià)值,，不僅僅是傳遞廣告信息，而是將廣告信息轉(zhuǎn)化為對(duì)用戶(hù)有價(jià)值的內(nèi)容信息,，這些內(nèi)容來(lái)自于能引起共鳴的生活元素,。 那么 ,， 保健品企業(yè)如何進(jìn)行 內(nèi)容 營(yíng)銷(xiāo)呢？ 一,、 內(nèi)容有趣 IBM 大中華區(qū) CMO 在談到數(shù)字化浪潮中企業(yè)的生存法則時(shí)說(shuō)道：創(chuàng)造好的內(nèi)容,，吸引越來(lái)越挑剔的客戶(hù)，這點(diǎn)特別重要,。任何一位 CMO 在這個(gè)轉(zhuǎn)變的時(shí)代,，都在考慮營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容有料、有用,、有創(chuàng)意,，運(yùn)用出奇制勝的內(nèi)容和不同凡響的形式去抓取客戶(hù)的眼球。你呈現(xiàn)的內(nèi)容一定要讓人很愉悅,，有驚喜,，讓客戶(hù)從好奇、激動(dòng)到最后真正被你的魅力所折服,�,！覀兊膱F(tuán)隊(duì)以前需要懂產(chǎn)品、懂客戶(hù),，但是現(xiàn)在還需要會(huì)講故事,、會(huì)分析數(shù)據(jù)，我們對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了大量的,、持續(xù)的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn),。比如設(shè)計(jì)思維培訓(xùn)、講故事培訓(xùn),。 由此,， 在互聯(lián)網(wǎng)背景下，產(chǎn)品生產(chǎn)與價(jià)值的創(chuàng)造日益走向社會(huì)化和公眾參與,， 保健品 企業(yè)與客戶(hù)間的關(guān)系趨向平等,、互動(dòng)和相互影響。 如今的 用戶(hù)喜歡感受到自我的進(jìn)步與成長(zhǎng),，當(dāng)一些傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式被廣泛使用以后,，用戶(hù)的體驗(yàn)和審美會(huì)出現(xiàn)明顯的疲勞化。人如果和外部世界缺乏交流溝通,，是會(huì)感到恐慌的,，為了解除這種恐慌，人會(huì)不斷的尋找新的資訊,，新聞來(lái)填充自己,，很多時(shí)候,，人們對(duì)社會(huì)熱點(diǎn)事件的吐槽,，并不是單純?yōu)榱送虏�,，是為了證明，我還沒(méi)過(guò)時(shí),，和社會(huì)還沒(méi)有脫節(jié),，從而獲得社群從屬的安全感，網(wǎng)絡(luò)紅人的出現(xiàn)恰恰解決了,，傳統(tǒng)資訊認(rèn)知成本過(guò)高的問(wèn)題,，通過(guò)一個(gè)段子，或者調(diào)侃,，既能夠產(chǎn)生有趣的效果,，又能夠輕松獲得相關(guān)資訊與談資，使得各大平臺(tái)爭(zhēng)相推出這樣的欄目,，這樣的方式輕松友好,，生動(dòng)有趣，既能娛樂(lè)大眾,，又能獲取資訊新聞,，而新聞資訊又為這樣的方式提供了持續(xù)的，穩(wěn)定的內(nèi)容來(lái)源,。 比如 阿里上市后,，有一個(gè)好玩的段子： “你有車(chē)嗎 ? ”“沒(méi)有”“你有房嗎 ? ”“沒(méi)有”“那還談什么 ! ”“我是阿里老員工”“討厭啦，怎么不早說(shuō) ! 好玩的段子,，就是這樣,，能打動(dòng)用戶(hù)，能傳播品牌,，這些段子最大的共同點(diǎn)就是：來(lái)自于真實(shí)的生活場(chǎng)景,，但又有更強(qiáng)的戲劇性。 這是一個(gè)生活大于生意的時(shí)代,， 產(chǎn)品內(nèi)容 營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)就是用最小的投入,，準(zhǔn)確連接目標(biāo)顧客，用完美的創(chuàng)意,，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)大的口碑以影響目標(biāo)群體,。 有情懷的內(nèi)容，能讓你贏(yíng)得客戶(hù)的青睞,， 有思想的內(nèi)容,，能讓你贏(yíng)得客戶(hù)的敬愛(ài)， 有價(jià)值觀(guān)的內(nèi)容,，能讓你贏(yíng)得客戶(hù)的崇拜,。 為此， 將主要精力放在內(nèi)容上， 自采 UGC（用戶(hù)產(chǎn)生內(nèi)容）跟PGC（專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生內(nèi)容）相互結(jié)合,， 設(shè)計(jì)有吸引力的內(nèi)容,，讓用戶(hù)參與進(jìn)來(lái)，不斷進(jìn)行測(cè)試,、優(yōu)化調(diào)整自身的內(nèi)容,。 事實(shí)上，內(nèi)容,，只有真正抵達(dá)用戶(hù)的時(shí)候,，它才是活著的，只有當(dāng)人們?cè)敢饨邮�,、分享甚至主�?dòng)參與到創(chuàng)造中來(lái),，它才是有價(jià)值的。 具體說(shuō)來(lái),，內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)有 5 大策略 ： 1 ,、要有生活方式的主張。用生活方式來(lái)連接產(chǎn)品,，而不是用產(chǎn)品要宣揚(yáng)和標(biāo)榜生活方式,。 2 、要有趣,、好玩,、有 high 點(diǎn)。 3 ,、要有可持續(xù)的人格化內(nèi)容創(chuàng)造,。 4 、要能夠嫁接時(shí)代熱點(diǎn),。 5 ,、要學(xué)會(huì)創(chuàng)造引領(lǐng)新風(fēng)尚的新內(nèi)容。例如 “ 暖男 ” ,。 以往的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)時(shí)代,，電視、報(bào)紙,、雜志,、廣播等媒體，壟斷了信息傳播媒介,，導(dǎo)致企業(yè)可以通過(guò)單向的,、叫賣(mài)式的傳播方式制造消費(fèi)熱潮�,；ヂ�(lián)網(wǎng)時(shí)代,，由于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體的社群性、小眾化、交互性,、互動(dòng)性,、分享性特征，信息的聚合變得無(wú)處不在,，打破了傳統(tǒng)媒體的壟斷，更讓消費(fèi)者同時(shí)成為了媒體與信息的生產(chǎn)者和傳播者,。 而當(dāng)下的傳播 中,，圍繞 產(chǎn)品 品牌、企業(yè) 形象 等創(chuàng)作的品牌段子,，因?yàn)檐浶灾踩�,、趣味性、去廣告化等因素,，沒(méi)了廣告的生硬,，使得傳播細(xì)無(wú)聲。 同時(shí),， 利用社群或者社區(qū)的優(yōu)勢(shì),，強(qiáng)化與粉絲的互動(dòng)溝通可以實(shí)現(xiàn) 經(jīng)濟(jì)效益上的最大 化。 因此,，保健品企業(yè)要 記住互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代產(chǎn)品要具有社交屬性,，其特點(diǎn)就是要好看、好玩,、好用,；有趣、有品,、有愛(ài),，活動(dòng)預(yù)告設(shè)計(jì)精細(xì)，活動(dòng)手段場(chǎng)景化人性化,、文字充滿(mǎn)趣味性和娛樂(lè)性,，盡量迎合當(dāng)?shù)厝藗兊南埠茫蚱粕虡I(yè)性的審美疲勞,。 二,、 借勢(shì) 融合 企業(yè)要想活得好，首先必須活法好,。 保健品 企業(yè)需要學(xué)會(huì)搞 3P 關(guān)系（ Personalized Professional Public Relations ,，個(gè)性化、專(zhuān)業(yè)化及公共性,，簡(jiǎn)稱(chēng) 3P 關(guān)系）,，塑造不一樣的人格、不一樣的生活方式，通過(guò)故事去勾引,，通過(guò)內(nèi)容去放電,，始終如一堅(jiān)持產(chǎn)品核心價(jià)值主張 。 這就要求保健品 企業(yè)必須 必須具備 媒體特質(zhì),，沒(méi)有媒體屬性的產(chǎn)品,，也沒(méi)有傳播性與延續(xù)性。 隨著社會(huì)化媒體的發(fā)展,，以社交網(wǎng)絡(luò)如微博,、微信、視頻等新型信息分享,，人際溝通和社會(huì)交往模式被徹底改變,，這些變化加速了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略蛻變進(jìn)程。 保健品 企業(yè)由于實(shí)力所限,，所以,，在組合運(yùn)用宣傳手段上一定要強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的定位和差異化的訴求。特別是文字宣傳方面不能拐彎抹角,，東拉西扯,，要減少技術(shù)型的、抽象型的倫理和說(shuō)教,，要一針見(jiàn)血,，直入根本，要最大限度的吸引眼球,，引發(fā)公眾注意力,，在促銷(xiāo)活動(dòng)上，主題除了鮮明有賣(mài)點(diǎn)外,，事件營(yíng)銷(xiāo),、新聞營(yíng)銷(xiāo)、體育營(yíng)銷(xiāo)以及福文化,、禮文化,、贏(yíng)文化等等別出心裁、獨(dú)樹(shù)一幟是十分重要的,。 除此之外,，保健品 企業(yè)要有造物、造勢(shì),、造人的能力 ,， 很重要的方法是如何引爆輿論。 借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為目前各大品牌的營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)配,，在做借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)要注意兩個(gè)問(wèn)題：一是要快,，速度是決定性因素,，趕不上趟兒，用戶(hù)關(guān)注度沒(méi)了,，再好的文案也是白搭 ,； 二是要巧妙，能將熱點(diǎn)事件與自己的產(chǎn)品巧妙的結(jié)合,，這就要看 營(yíng)銷(xiāo) 人員的功力 ! 三,、制 造 話(huà)題 保健品 企業(yè)老板們要充分意識(shí)到，在社會(huì)化媒體環(huán)境下的營(yíng)銷(xiāo),，說(shuō)教性的廣告沒(méi)人聽(tīng)了,，單調(diào)、乏味,、強(qiáng)制推出式的廣告沒(méi)人看了，請(qǐng)人做 “ 托兒 ” ,、制造假 “ 口碑 ” ,、自吹自擂的傳播也很難再有人相信了。相反,， 3.0 時(shí)代下 保健品 營(yíng)銷(xiāo)就是要更多地關(guān)注人,，關(guān)注顧客的溝通方式、興趣,、個(gè)性,、生活方式及其變化趨勢(shì) ， 并通過(guò) 具像化 的 圖片,、視頻 等 視覺(jué)性的方式 來(lái)呈現(xiàn) ,。 一個(gè)好的內(nèi)容最核心的材料就是價(jià)值觀(guān)、哲學(xué),，這才是一切情感認(rèn)同的出發(fā)點(diǎn),。 價(jià)值觀(guān)內(nèi)核對(duì)傳統(tǒng)生產(chǎn)企業(yè)也是具有極大啟示：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的并不是產(chǎn)品的功能屬性，而是情感寄托,。因此,，產(chǎn)品如果能夠體現(xiàn)這些情感和文化元素，消費(fèi)者并不會(huì)在乎產(chǎn)品的具體形式,。 由此,， 任何好的內(nèi)容，均遵循從里及表的流程：確定價(jià)值觀(guān),、普世價(jià)值的內(nèi)核,，再根據(jù)當(dāng)下市場(chǎng)的喜好和流行配置故事引擎和文化材料。 君不見(jiàn),，有些保健品企業(yè) ,，則將自己變成了一個(gè)媒體機(jī)構(gòu),，直接與與其用戶(hù)和公眾互動(dòng)。越來(lái)越多的產(chǎn)品經(jīng)理學(xué)會(huì)了作秀,，與產(chǎn)品共舞,。 做到了體驗(yàn)故事化。 這里所說(shuō)的 體驗(yàn)故事化 ,， 就是把消費(fèi)者與產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)和體驗(yàn)用故事的形式表達(dá)出來(lái),，讓消費(fèi)者對(duì)號(hào)入座，樂(lè)在其中,。 因?yàn)? 很多時(shí)候,， 產(chǎn)品本身的好壞變得不那么重要，重要的是人人都用這個(gè)產(chǎn)品,�,；蚰骋蝗巳河眠@一產(chǎn)品的炫耀感和可以享受的娛樂(lè)感。 著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為,，當(dāng)下人人都用自媒體，那 媒體時(shí)代 保健品 企業(yè)傳播的法則 是什么呢,？ 1,、自媒體時(shí)代，企業(yè)最好的代言人是老板自己,。比如：馬云,。年輕的消費(fèi)者因?yàn)橄矚g上了馬云而喜歡上了阿里巴巴。 2,、企業(yè)要有故事可講,。企業(yè)的創(chuàng)業(yè)故事、品牌故事,、產(chǎn)品故事,、團(tuán)隊(duì)故事、文化故事等等,�,？傊泄适虏拍軅髌�,。 3,、企業(yè)要有行業(yè)的格局和視野。不僅提供產(chǎn)品服務(wù),，更引導(dǎo)生活方式,，不僅懂得使用價(jià)值，更深諳心理價(jià)值,，不僅懂得售賣(mài)產(chǎn)品,，更善于售賣(mài)感受,。不僅要有商業(yè)頭腦，更具備藝術(shù)水準(zhǔn),。不僅懂得個(gè)人信賴(lài),，更懂得族群共融，不僅懂得自己傳播,，更會(huì)激發(fā)大眾共同傳播,。 在過(guò)剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代，市場(chǎng)上最不缺的就是產(chǎn)品,。 “ 想賣(mài)東西嗎,？首先必須讓人高興。 ” 在《大趨勢(shì)》一書(shū)中,，約翰 • 納斯比特曾提出把情感融入消費(fèi)體驗(yàn)這一觀(guān)點(diǎn),。 著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為,，保健品企業(yè)在內(nèi)容生產(chǎn)上 要么開(kāi)創(chuàng)社會(huì)話(huà)題,，要么融入社會(huì)話(huà)題， 當(dāng)前,， 公認(rèn)的 “ 好 內(nèi)容 十大引擎 ” 是：人生,、責(zé)任,、信念,、痛苦、哲思,、才華,、執(zhí)著、愛(ài)情,、勇氣,、童心。對(duì)中國(guó)人而言,，可能還有復(fù)仇,、義氣、戀愛(ài)配對(duì) ……很顯然,，從故事往里就是普世價(jià)值,，它是內(nèi)容推廣,、迭代的原動(dòng)力，屬于內(nèi)容的深層內(nèi)核之一。 沒(méi)有話(huà)題的時(shí)候,，我們可以制造話(huà)題。本質(zhì)上講制造話(huà)題是優(yōu)質(zhì)內(nèi)容產(chǎn)出的主要方式之一 ,。 四、構(gòu)建社群 保健品要打開(kāi)市場(chǎng) ,，除了我們熟悉并逐步深入的用戶(hù)思維，更應(yīng)該將用戶(hù)的需求演變成具體的消費(fèi)場(chǎng)景,，而且這個(gè)場(chǎng)景一定要符合消費(fèi)者的心智想象力,，才能勾起消費(fèi)者使用的欲望 ， 保健品的 消費(fèi)場(chǎng)景化至少要做到： 1,、 用戶(hù)痛點(diǎn)的深度感知與滿(mǎn)足,； 要讓產(chǎn)品觸碰到讓顧客尖叫的 G點(diǎn)，應(yīng)該賦予產(chǎn)品功能與使用場(chǎng)景之間的情感連接,，讓產(chǎn)品人格化,。當(dāng)產(chǎn)品的使用成為他的心愿時(shí)，消費(fèi)的欲望就將立即轉(zhuǎn)化為真實(shí)的購(gòu)買(mǎi)行動(dòng),。 2,、用戶(hù)隱形需求的挖掘與引導(dǎo)； 3,、用戶(hù)充分參與下的體驗(yàn)反饋與設(shè)計(jì)提升,。 如果我們的產(chǎn)品能夠最大程度地被賦予人格化，命中用戶(hù)與顧客周?chē)那楦羞B接,，好產(chǎn)品就真的開(kāi)始說(shuō)話(huà)了,。 著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為,，當(dāng)下保健品企業(yè) 用內(nèi)容構(gòu)建社群,，用內(nèi)容驅(qū)動(dòng)創(chuàng)新，甚至用內(nèi)容重構(gòu)整個(gè)商業(yè)模式,，已經(jīng)成了企業(yè) “ 移軌創(chuàng)新 ” 的主要方式之一,。具體說(shuō)來(lái)：內(nèi)容生產(chǎn)、內(nèi)容傳播,、用戶(hù)沉淀,、商業(yè)變現(xiàn)，這些圍繞內(nèi)容產(chǎn)業(yè)的傳統(tǒng)鏈條,，隨著互聯(lián)網(wǎng),、平臺(tái)、自媒體的變革,，已經(jīng)產(chǎn)生了新的商業(yè)邏輯,。 展望未來(lái)， 內(nèi)容的 發(fā)展 必定是要產(chǎn)業(yè)化,，也勢(shì)必會(huì)將用戶(hù)區(qū)隔出來(lái)不同的群體或者組織,。在內(nèi)容產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，精準(zhǔn),、協(xié)同生產(chǎn)和 C2B 消費(fèi)是一種必然趨勢(shì),。 現(xiàn)在,， 用戶(hù)早已經(jīng)對(duì)強(qiáng)制的生硬的廣告充滿(mǎn)了抵觸情緒，在這個(gè)時(shí)代,，只有能夠打動(dòng)用戶(hù),，引起其共鳴的東西才會(huì)得到其目光的關(guān)注。 內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的精髓就在于企業(yè)經(jīng)營(yíng)需要實(shí)現(xiàn)從信息經(jīng)濟(jì)升級(jí)到信任經(jīng)濟(jì),， 任何好的內(nèi)容,，均遵循從里及表的流程：確定價(jià)值觀(guān)、普世價(jià)值的內(nèi)核,，再根據(jù)當(dāng)下市場(chǎng)的喜好和流行配置故事引擎和文化材料,。 好的內(nèi)容具有不被時(shí)代變遷泯滅的相同 DNA 。 第一,，情感認(rèn)同,，用戶(hù)愿意付費(fèi)及傳播。 第二,，易于傳播推廣,，用戶(hù)接受程度高。 第三,，可迭代,，一種形式消亡了，可以切換到另一種新形式,；一段故事結(jié)束了,，可以連續(xù)發(fā)展到另一段故事。單一媒介呈現(xiàn)的內(nèi)容,、品牌注定價(jià)值不高,、持續(xù)力和變現(xiàn)力差,。 有情懷的內(nèi)容,，能讓你贏(yíng)得客戶(hù)的青睞， 有思想的內(nèi)容,，能讓你贏(yíng)得客戶(hù)的敬愛(ài),， 有價(jià)值觀(guān)的內(nèi)容，能讓你贏(yíng)得客戶(hù)的崇拜,。 這其中,， 保健品 企業(yè)內(nèi)容生產(chǎn)不再單一依賴(lài)單一機(jī)構(gòu)或者固化的組織，而是依靠?jī)?nèi)容粉絲等開(kāi)放組織創(chuàng)造,，這樣做可以解決兩個(gè)問(wèn)題：一是內(nèi)容生產(chǎn)的連續(xù)性問(wèn)題,；二是生產(chǎn)受粉絲持續(xù)追逐的內(nèi)容連續(xù)性問(wèn)題。因?yàn)�,，只有徹底的掌握消費(fèi)者的消費(fèi)心理,，滿(mǎn)足消費(fèi)者的消費(fèi)需求,， 保健品 企業(yè)才能擺脫市場(chǎng)環(huán)境所加予的桎梏，成為真正掌握自己命運(yùn)的強(qiáng)者,。 當(dāng)然,，有許多 保健品 企業(yè)也開(kāi)始做內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)、搞新聞策劃,，但基本是失敗的,，因?yàn)樗麄儾欢脙?nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是形式的創(chuàng)新和內(nèi)涵的差異化，他們跟風(fēng)別人亦步亦趨或者憑自身老經(jīng)驗(yàn)老閱歷辦事,，形式上是有了,，也許覺(jué)得挺熱鬧還挺滿(mǎn)意，卻打動(dòng)不了求新求異的消費(fèi)者,。 說(shuō)白了,，你自身的利益點(diǎn)對(duì)消費(fèi)者沒(méi)有殺傷力，當(dāng)然也就很難刺激消費(fèi),。同時(shí)要明白如果一味的苛求專(zhuān)利和技術(shù)是不能讓產(chǎn)品在市場(chǎng)上走的更遠(yuǎn)的,， 保健品 企業(yè)老板應(yīng)該想的是怎樣讓更多的消費(fèi)者知道自己的產(chǎn)品，接受自己的產(chǎn)品,。 于斐老師,，著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷(xiāo)人,， 中國(guó)養(yǎng)生品牌策劃第一人。 于斐老師微信： yufei-1966,； 于斐老師認(rèn)證微博： @著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家于斐 于斐老師聯(lián)系電話(huà)： 13906186252
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互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，進(jìn)口葡萄酒生存法則！
于斐 2018-1-9 10:32
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，進(jìn)口葡萄酒生存法則,！
藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 于斐 “這是最好的時(shí)代，也是最壞的時(shí)代,�,！� 這句話(huà)可以作為當(dāng)下中國(guó)葡萄酒業(yè)的最好寫(xiě)照。 曾接觸過(guò)葡萄酒行業(yè)許多老板,，年齡大小不等,，談起自身產(chǎn)品時(shí)，往往津津樂(lè)道,，喜形于色,，這也難怪，付出艱辛的成果總是刻骨銘心的。 可是在市場(chǎng)上轉(zhuǎn)一圈,，不是沒(méi)看到就是沒(méi)聽(tīng)到,，當(dāng)問(wèn)起究竟，葡萄酒老板們?cè)鹊暮罋馑坪醢档�,，雄心有些削弱,，口氣也在遮遮掩掩不情愿中變得無(wú)奈。資金不足實(shí)力有限,，想要打開(kāi)市場(chǎng)畢竟心有余而力不足,。停頓片刻后，接下來(lái)語(yǔ)氣又開(kāi)始恢復(fù)原先的高亢,，自己產(chǎn)品來(lái)自歐美知名產(chǎn)區(qū)酒莊優(yōu)勢(shì)或有皇家宮廷背景云云,，在當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售一向不錯(cuò)，有的屬于珍貴,、稀罕,、生態(tài)、有機(jī)之類(lèi),，應(yīng)該有廣闊的前景云云,，那眼神中透射出的光芒就好象千里馬總究會(huì)有伯樂(lè)賞識(shí)一樣。完全一副執(zhí)迷不悟的樣子,。 可悲可嘆啊,。 他們滿(mǎn)腦子都是產(chǎn)區(qū)如何顯赫、酒莊如何氣派以及自身的產(chǎn)品怎么怎么,，完全的是以主觀(guān)自我為中心,，忽略了市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)的核心因素，純粹的產(chǎn)品導(dǎo)向意識(shí),。 諸位應(yīng)該都十分清楚,，現(xiàn)在處于什么時(shí)代呢？是高度市場(chǎng)化的經(jīng)濟(jì)時(shí)代,。 君不見(jiàn)滿(mǎn)大街的進(jìn)口葡萄酒同質(zhì)化產(chǎn)品遍地都是,，而且每樣都是以迎合滿(mǎn)足需求來(lái)出品的，表面看起來(lái),，潛在市場(chǎng)應(yīng)該無(wú)限廣闊,，但要命的是現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)卻廖若晨星,。自身的產(chǎn)品如何來(lái)刺激購(gòu)買(mǎi),，引導(dǎo)消費(fèi)，膨脹他們的欲望,，更多的可以說(shuō)絕大多數(shù)精力是需要放在市場(chǎng)導(dǎo)向上,，這就是提醒你要找到區(qū)別于別人的戰(zhàn)略和方法，管理與服務(wù)以及相關(guān)針對(duì)性強(qiáng)、有殺傷力的宣傳手段和贏(yíng)利模式,。相反,，如果不具備這些條件，再多的產(chǎn)品也只會(huì)增加庫(kù)存壓力和名義上的心理安慰,，其實(shí)質(zhì)說(shuō)白了就是一堆不能變現(xiàn)為真金白銀的廢物,，耗費(fèi)這么多的資源及大量精力、人力,，其結(jié)果換來(lái)的卻是竹籃打水一場(chǎng)空,，實(shí)在也怨不得別人，歸根究底,，你是地地道道的市場(chǎng)門(mén)外漢,。 進(jìn)口葡萄酒行業(yè)的發(fā)展，從迅速擴(kuò)張利潤(rùn)豐厚,，到現(xiàn)在的一個(gè)個(gè)新品在熱潮中涌現(xiàn),，又如曇花般在寒冬里衰落。 一方面是巨大的市場(chǎng)前景和可操作的市場(chǎng)空間,。據(jù)藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)的調(diào)研顯示,，我國(guó)葡萄酒人均年消費(fèi)量?jī)H為世界平均水平的 6%，巨大的市場(chǎng)空間是不言而喻的,。 但是,，另一方面，在旺盛的生命力背后,，是國(guó)內(nèi)葡萄酒市場(chǎng)的 “亂世”—渠道混亂,，操作手法低下。多年來(lái),，希望通過(guò)文化的灌輸和培養(yǎng),，達(dá)到開(kāi)拓市場(chǎng)的目的，成為國(guó)內(nèi)紅酒市場(chǎng)最通行的做法,。但是,，許多年過(guò)去了，繁瑣的葡萄酒禮儀,，依然非主流的紅酒文化,，在中國(guó)這樣一個(gè)酒文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)的國(guó)度，相較于白酒的正統(tǒng),、啤酒的受歡迎,，葡萄酒仍然尷尬地存在著，不溫不火,。 中國(guó)不像歐洲,，比如法國(guó)那樣擁有悠久的葡萄酒釀造歷史和厚重的葡萄酒文化。雖然中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)多年培育，無(wú)論是紅酒文化還是飲用紅酒的禮儀,，品牌企業(yè)都在不間斷地灌輸,，但是收效甚微。其實(shí),，說(shuō)到文化,，中國(guó)的白酒有著悠久的歷史文化，有的酒窖有上千年的歷史,，一些白酒企業(yè)將此作為自己的核心資源進(jìn)行宣傳,。因?yàn)榘拙频陌l(fā)酵過(guò)程很重要，由于酵母豐富,，老窖池產(chǎn)出的白酒更優(yōu)質(zhì),，所以將酒窖拿出來(lái)作為品牌背書(shū)是無(wú)可厚非的。但是,，白酒并沒(méi)有將窖池位于何處,、哪一年建成的，作為飲用白酒的附帶性條件,。反觀(guān)紅酒,，由于過(guò)于沉溺在葡萄酒文化和葡萄酒禮儀中，導(dǎo)致曲高和寡,，反而在一定程度上阻礙了葡萄酒業(yè)的發(fā)展,。 有時(shí)想想，真是奇了怪了,，許許多多的進(jìn)口葡萄酒運(yùn)營(yíng)商老板對(duì)市場(chǎng),、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)不熟悉、不了解就敢于代理或經(jīng)銷(xiāo)一堆堆五花八門(mén)的產(chǎn)品,，并先入為主,，一廂情愿、信誓旦旦的要打開(kāi)市場(chǎng)大門(mén),，這除了幼稚可笑還有什么呢,？ 德魯克說(shuō)過(guò)：如果企業(yè)不為未來(lái)做準(zhǔn)備，就要為出局做準(zhǔn)備,。 如今,，中小 企業(yè) 的 發(fā)展 基本 呈 現(xiàn)以下 3 大新趨勢(shì)： 1 、行業(yè)和大企業(yè)業(yè)績(jī)分化推動(dòng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí),； 2 ,、消費(fèi)升級(jí)倒逼 葡萄酒 產(chǎn)品和服務(wù)提質(zhì)；當(dāng)前我國(guó)消費(fèi)升級(jí)將從商品消費(fèi)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向服務(wù)消費(fèi)驅(qū)動(dòng),，從傳統(tǒng)消費(fèi)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向新興消費(fèi)驅(qū)動(dòng),，中等收入者比重的增加和 80后,、90后成為主力消費(fèi)者的趨勢(shì)必須得到足夠重視,。 而且,，葡萄酒商 營(yíng)銷(xiāo)的溝通價(jià)值 主要 體現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)人需要學(xué)會(huì)擔(dān)當(dāng)消費(fèi)者需求的滿(mǎn)足者和創(chuàng)造者，不斷增加不同消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的認(rèn)知度和忠誠(chéng)度,。 3 ,、 移動(dòng) 互聯(lián)網(wǎng)推動(dòng)企業(yè)全方位和多元化創(chuàng)新 。 鑒于此,，就像 錢(qián)德勒說(shuō)的那樣,，企業(yè)的成長(zhǎng)取決于兩個(gè)變量，第一是戰(zhàn)略,，第二是組織結(jié)構(gòu),。 那么，就葡萄酒商 來(lái)說(shuō),，更多的是體現(xiàn)在 社會(huì)化媒體戰(zhàn)略 上 ： 一是數(shù)字化戰(zhàn)略,，即運(yùn)用社會(huì)化媒體 傳播 企業(yè)的信息 內(nèi)容 ，然后獲取用戶(hù)的反饋,； 二是社會(huì)化戰(zhàn)略,，即避免直接發(fā)送廣告信息打擾用戶(hù)，而是幫助他們建立關(guān)系,，并不斷強(qiáng)化這種關(guān)系,。這種人格認(rèn)同感，部分的替代了產(chǎn)品功能,，成為了新的用戶(hù)粘連和購(gòu)買(mǎi)理由,，這在產(chǎn)品過(guò)剩和注意力缺失的時(shí)代，無(wú)疑具有試驗(yàn)性的意義,。 而這種 關(guān)系將會(huì)讓用戶(hù)免費(fèi)為企業(yè)完成各種各樣的任務(wù)與目標(biāo),。 以往，葡萄酒運(yùn)營(yíng)路線(xiàn)圖為：產(chǎn)品 ——經(jīng)銷(xiāo)商——分銷(xiāo)商——用戶(hù)（到底）,。 現(xiàn)在,，葡萄酒運(yùn)營(yíng)路線(xiàn)圖為：用戶(hù)（開(kāi)始） ——產(chǎn)品——體驗(yàn)——口碑。 很顯然,， 實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的關(guān)鍵在于：如何讓一群人按照同樣的規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)做事,，并且最終達(dá)到預(yù)期的結(jié)果。面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇,， 葡萄酒商 要想與時(shí)俱進(jìn),，就必須形成符合互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代特征的營(yíng)銷(xiāo)推廣體系，講究 “三效法則”,，即用戶(hù)體驗(yàn)講效果,、經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新講效益,、制度優(yōu)化講效率。 很顯然,，對(duì) 葡萄酒商 而言,，光掌握優(yōu)勢(shì)是不夠的，還要把握趨勢(shì),！ 著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為 ， 現(xiàn)階段葡萄酒商 的營(yíng)銷(xiāo),，雖然歷經(jīng)風(fēng)雨,，花樣繁多，但其發(fā)展軌跡和運(yùn)行脈絡(luò)基本上是按照下面 3 個(gè)階段進(jìn)行的： 第一階段：主要以適應(yīng)需求,、激發(fā)需求為主,。 產(chǎn)品推廣更多的是在 酒莊 層面 產(chǎn)區(qū) 層面上做文章，具體的表現(xiàn)方式就是突出 文化背景 和強(qiáng)調(diào) 地域神秘 ,，往往在宣傳中有意無(wú)意地把產(chǎn)品說(shuō)得神乎其神,、天花亂墜、其遭受的質(zhì)疑和由此產(chǎn)生的誠(chéng)信危機(jī)使得企業(yè)很快陷入短命的怪圈,。 第二階段 ： 主要是以滿(mǎn)足需求,、實(shí)現(xiàn)需求為主。 產(chǎn)品推廣也是突出技巧,，具體的表現(xiàn)方式是廣告造勢(shì)明星代言概念炒作,，但基本上都是 “天上飛廣告，地下鋪管道”數(shù)量式假,、大,、空的故弄玄虛。由于缺乏現(xiàn)實(shí)的專(zhuān)業(yè)技術(shù)的支撐,，絕大部分產(chǎn)品往往就像一陣陣流行風(fēng)一樣過(guò)去了,。 第三階段 ： 主要是以創(chuàng)新需求、挖掘需求為主,。 產(chǎn)品推廣以個(gè)性化解決方案為主,，需要突出和諧、人文,、生態(tài)的理念,，必須強(qiáng)調(diào)理性和專(zhuān)業(yè)。具體的表現(xiàn)方式是強(qiáng)調(diào)以人為本,，以服務(wù)的精細(xì)化和手段的差異化來(lái)疊現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值,，而不僅僅是以奇思妙想的創(chuàng)意堆砌和所謂的頭腦風(fēng)暴引發(fā)的所謂虛幻靈感。它更注重營(yíng)銷(xiāo)上的務(wù)實(shí)和策略上的嚴(yán)謹(jǐn),，要充分展現(xiàn)產(chǎn)品所能給予消費(fèi)者的希望,，以延續(xù)其對(duì)產(chǎn)品長(zhǎng)期的認(rèn)知,、認(rèn)同心理渴望，實(shí)質(zhì)上就是對(duì)消費(fèi)者深層需求的細(xì)致關(guān)注,。 如 其他行業(yè) 海底撈的 “變態(tài)服務(wù)”,、格力的“經(jīng)營(yíng)用戶(hù)”、“淡季返利”等,。 不難看出,，前兩個(gè)階段往往容易引發(fā)跟風(fēng),、追隨和模仿,。很明顯，這是一塊血腥競(jìng)爭(zhēng)的 “紅�,！�,。而第三個(gè)階段正是當(dāng)今所熱捧的、需要業(yè)界重新認(rèn)識(shí)的“藍(lán)�,！鳖I(lǐng)域,。 真正的藍(lán)海戰(zhàn)略應(yīng)該包括兩個(gè)方面：一是對(duì) 葡萄酒商 外部包括渠道、客戶(hù),、服務(wù)等的協(xié)調(diào),；二是對(duì)企業(yè)內(nèi)部包括產(chǎn)品、組織結(jié)構(gòu)以及業(yè)務(wù)拓展的協(xié)調(diào),。一個(gè)好的藍(lán)海戰(zhàn)略是一個(gè)完整地呈現(xiàn)給顧客的商業(yè)運(yùn)作過(guò)程,，是以一種系統(tǒng)的方式去開(kāi)創(chuàng)、占領(lǐng)可能屬于自己的市場(chǎng),。它不僅需要?jiǎng)?chuàng)造,，更需要執(zhí)行，因?yàn)橹挥羞@樣,，才不容易被模仿和跟進(jìn),。 隨著中國(guó)企業(yè)的發(fā)展，現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入了個(gè)性化定制化營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代,，從文化營(yíng)銷(xiāo)到廣告營(yíng)銷(xiāo),、概念營(yíng)銷(xiāo)、整合營(yíng)銷(xiāo)到內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo),，伴隨著營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏的變化,，各家企業(yè)和品牌的內(nèi)涵也不斷得到了彰顯，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)重點(diǎn)隨之轉(zhuǎn)移到了市場(chǎng)終端場(chǎng)景化和生動(dòng)化的角逐,。 由 此,， 葡萄酒商 運(yùn)行價(jià)值創(chuàng)造系統(tǒng)能否有效的為顧客創(chuàng)造足夠多的個(gè)性化價(jià)值和增值服務(wù)空間，是企業(yè)打造內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)核心競(jìng)爭(zhēng)力的最終表現(xiàn),，是企業(yè)的根本戰(zhàn)略任務(wù),。 所謂內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo),，實(shí)質(zhì)內(nèi)涵就是突出以人為本，以企業(yè)為中心的價(jià)值創(chuàng)造思維正轉(zhuǎn)向企業(yè)與消費(fèi)者共同創(chuàng)造價(jià)值的思維,，在此理念的基礎(chǔ)上,，在 “品質(zhì)、品牌,、品德”的結(jié)構(gòu)性多元價(jià)值系統(tǒng)中融合進(jìn)情感導(dǎo)向型的人文合理因素,，讓產(chǎn)品價(jià)值鏈與企業(yè)、社會(huì)的戰(zhàn)略發(fā)展處于一種常態(tài)化,、長(zhǎng)期化的運(yùn)營(yíng)之中,；同時(shí)，在市場(chǎng)推廣的每個(gè)環(huán)節(jié)強(qiáng)調(diào)完善的服務(wù),，通過(guò)激發(fā)需求,，滿(mǎn)足需求，打破依附于消費(fèi)知識(shí)信息不對(duì)稱(chēng)和近于盲目的感性消費(fèi)才產(chǎn)生銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)體系,，以創(chuàng)造價(jià)值鏈上的具體利益成分為根本的目標(biāo),。 某品牌就通過(guò)開(kāi)客、理客,、待客,、訪(fǎng)客、邀客,、鎖客,、帶客、聚客,、養(yǎng)客的 “會(huì)員內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)九贏(yíng)真經(jīng)”完成了市場(chǎng)的穩(wěn)步快速發(fā)展,。 當(dāng)前，抓住消費(fèi)者痛 點(diǎn)很重要 ! 痛點(diǎn)是什么,？就是緩解客戶(hù)的痛苦,，解決客戶(hù)的問(wèn)題，去除客戶(hù)的噩夢(mèng),。 這 痛 點(diǎn)不僅來(lái)自打造品牌價(jià)值鏈中涌現(xiàn)的激情火花,，也在于通過(guò)感性的互動(dòng)整合手段讓我們的消費(fèi)族群在享受消費(fèi)的具體執(zhí)行中獲得情感的共鳴和情緒的感染，從而使產(chǎn)品推廣的激情和市場(chǎng)運(yùn)作的興奮彼此間協(xié)同作用,，在讓消費(fèi)群體驗(yàn)超值心理認(rèn)同時(shí)獲得附加的精神愉悅,。 做市場(chǎng)需要的 痛 點(diǎn)，其實(shí)質(zhì)關(guān)鍵是要及時(shí)捕捉消費(fèi)者心理導(dǎo)向,，抓住消費(fèi)者特有的需求變化,，賦予商品人格化的理念，在其中注入某種情感、審美思想和文化品位,，以凸現(xiàn)商品的人文價(jià)值和服務(wù)內(nèi)涵,，憑借感情的力量打動(dòng)消費(fèi)者，激發(fā)其潛在的消費(fèi)欲望,，最終實(shí)現(xiàn)占領(lǐng)消費(fèi)市場(chǎng)的目的,。同時(shí)還要誘發(fā)需求，創(chuàng)造市場(chǎng),。 特勞特說(shuō)過(guò)：世界上并不存在最好的產(chǎn)品,，在營(yíng)銷(xiāo)的世界里唯一的存在就是消費(fèi)者的心智，認(rèn)知就是現(xiàn)實(shí),，就是一切,。為此， 面對(duì)當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),， 葡萄酒商 企業(yè)應(yīng)制定一整套系統(tǒng)產(chǎn)品作戰(zhàn)配合方案,，充分挖掘自己產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力,。 事實(shí)上 ,， 葡萄酒商 營(yíng)銷(xiāo)模式理應(yīng)隨消費(fèi)需求而改變。 因?yàn)樵? 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,， 葡萄酒商 運(yùn)營(yíng)的基本原則 發(fā)生了變化： 1 ,、商業(yè)的重心正在從 “ 物 ” 轉(zhuǎn)移到 “ 人 ” ， 2 ,、商業(yè)的驅(qū)動(dòng)力正在從 “ 流量 ” 轉(zhuǎn)換為 “ 關(guān)系 ” ,， 3 、商業(yè)的衡量標(biāo)準(zhǔn)正在從 “ 價(jià)值 ” 轉(zhuǎn)換為 “ 價(jià)值觀(guān) ” ,。 由此,， 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的商業(yè)模式， 內(nèi)容生產(chǎn)能力將成為企業(yè)安身立命的根本,， 內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的前提,，要么是迎合消費(fèi)者的求知欲望，要么吸引消費(fèi)者產(chǎn)生情感共鳴,，要么讓消費(fèi)者感到有趣,。 而建立以?xún)?nèi)容為核心的營(yíng)銷(xiāo)模式，將是 葡萄酒商 邁向成功的最佳選擇,。因此,， 不僅要對(duì)消費(fèi)者需求的了解，進(jìn)行產(chǎn)品功能的設(shè)計(jì),，更重要的是商業(yè)模式的核心要有精神內(nèi)涵,，即營(yíng)銷(xiāo)要反映或迎合客戶(hù)的生活觀(guān)念、生活方式,、價(jià)值觀(guān),、藝術(shù),、美、善和愛(ài)等,。 著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師 指出，現(xiàn)階段可以把 葡萄酒 的整體營(yíng)銷(xiāo)分為三個(gè)時(shí)代： 一個(gè)是 以 提供 相關(guān)產(chǎn)品,、功能 優(yōu)勢(shì),、專(zhuān)業(yè) 推廣 能力為 消費(fèi) 者 提供基本 服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo) 1.0 時(shí)代，這主要是通過(guò) 企業(yè) 多年的經(jīng)驗(yàn)積累和豐富資源針對(duì) 消費(fèi) 者需求提供專(zhuān)業(yè)化服務(wù),。如今,，我們已進(jìn)入信息化時(shí)代， 消費(fèi) 者的精神滿(mǎn)足與情感需求日益強(qiáng)烈,，而且他們掌握著五花八門(mén)的大量信息,，對(duì)服務(wù)價(jià)值的認(rèn)知和對(duì)品牌形象的認(rèn)同提高到一個(gè)新的層次，因此,，追求獨(dú)特的市場(chǎng)定位,，以 消費(fèi) 者為中心，與他們建立一對(duì)一的緊密互動(dòng)關(guān)系,，不僅提供 促銷(xiāo)推廣 服務(wù)的 基本 功能,，更為 消費(fèi) 者提供人性化層面的情感價(jià)值，在每一個(gè)環(huán)節(jié)力爭(zhēng)創(chuàng)造更多個(gè)性化尚未被滿(mǎn)足的需求,，把其文化基因不斷的培植,，從而在 消費(fèi) 者心智中建立一種情感共鳴，打上情感愉悅的烙印,，以獲得整個(gè)社會(huì)體系的普遍好感和口碑,。 因而，這也就是 葡萄酒商 營(yíng)銷(xiāo) 2.0 時(shí)代鮮明的特征,。 著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師 認(rèn)為，自大眾媒體出現(xiàn)之后,， 葡萄酒 行銷(xiāo)的主流觀(guān)念即從早期的專(zhuān)業(yè)計(jì)劃導(dǎo)向,，到八十年代的技術(shù)和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向，再到 21 世紀(jì)的消費(fèi)者導(dǎo)向,。時(shí)至今日,，從 “如何的得到銷(xiāo)售”到“顧客的終身價(jià)值”的轉(zhuǎn)變，更是 社會(huì)各界 最致力研究的話(huà)題,，即從強(qiáng)調(diào)不計(jì)代價(jià)全力爭(zhēng)取新客戶(hù)的傳統(tǒng)目標(biāo),，轉(zhuǎn)變?yōu)榱糇】蛻?hù)的心，從搶攻市場(chǎng)占有率轉(zhuǎn)變?yōu)闋?zhēng)取到客戶(hù)心甘情愿掏出錢(qián)包付錢(qián)。 因此,， 為了更好的化解消費(fèi)者中的挑剔眼光和理智心態(tài),，市場(chǎng)的運(yùn)作往往相對(duì)淡化理性的功利色彩，于是開(kāi)始出現(xiàn)了感情消費(fèi),，它迫使企業(yè)必須拋棄被動(dòng)迎合消費(fèi)者需求的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念,，應(yīng)樹(shù)立起主動(dòng)誘發(fā)需求，引導(dǎo)消費(fèi)的營(yíng)銷(xiāo)新思想,，以掌握市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的主動(dòng)權(quán),。 如果國(guó)內(nèi)的葡萄酒業(yè)找對(duì)了路子，真正找準(zhǔn)了消費(fèi)者的需求導(dǎo)向,，擅于編故事,、講故事、賣(mài)故事,，而不是所謂的刻意強(qiáng)調(diào)文化訴求和文化導(dǎo)向,，那么出現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)不是什么難事。 事實(shí)上,，找到一個(gè)支點(diǎn),，喚起國(guó)人對(duì)于葡萄酒消費(fèi)興趣的努力從來(lái)都沒(méi)有停止過(guò)，但是葡萄酒還是高高在上地停留在市場(chǎng)高端的意識(shí)中,，停留在少數(shù)精英,、紅酒愛(ài)好者苛刻的葡萄酒消費(fèi)方式中。哪怕現(xiàn)在很多進(jìn)口葡萄酒品牌把價(jià)格降到了每瓶百元以下,，許多人還是對(duì)葡萄酒敬而遠(yuǎn)之。到底是堅(jiān)守原汁原味的葡萄酒文化還是擺脫其束縛,，這是一個(gè)問(wèn)題,。其實(shí)，讓人矛盾的不僅僅是葡萄酒的飲用方法,，還有作為葡萄酒文化一部分的產(chǎn)地,、年份問(wèn)題。進(jìn)口的葡萄酒品牌在國(guó)內(nèi)打造品牌時(shí),，都在強(qiáng)調(diào)自己的酒莊,，強(qiáng)調(diào)自己的釀造工藝，但是那些拗口的產(chǎn)地,、酒莊名字,，消費(fèi)者很難記清楚。而且,，很多時(shí)候,，不同的酒莊、不同的葡萄酒只是有很細(xì)微的區(qū)別，如果不是一個(gè)葡萄酒行家,，很難體會(huì)出不同葡萄酒的細(xì)微差別,，并且樂(lè)此不疲。 品牌是什么,？ 如果品牌無(wú)法被消費(fèi)者認(rèn)知認(rèn)可,，不就成了自?shī)首詷?lè)嗎？ 不難看出,，現(xiàn)在很多葡萄酒從業(yè)者都是盲目跟風(fēng),，處于集體無(wú)意識(shí)狀態(tài)。如果絕大多數(shù)消費(fèi)者很難體會(huì)出不同紅酒的細(xì)微差別,，為什么還要投入大量的資源逼迫消費(fèi)者培養(yǎng)味蕾對(duì)紅酒的敏感度呢,？所謂的營(yíng)銷(xiāo)，難道不是以產(chǎn)品適應(yīng)消費(fèi)者嗎,？但是具體到紅酒,，卻是消費(fèi)者在適應(yīng)產(chǎn)品。即使消費(fèi)者需要教育,，但教育了這么多年不見(jiàn)成效,，說(shuō)明此路不通。 如果能夠有一天,，消費(fèi)者,、企業(yè)和行業(yè)在概念營(yíng)銷(xiāo)的波瀾壯闊中共同健康進(jìn)步，才能說(shuō)明我們?cè)趮故斓貞?yīng)用營(yíng)銷(xiāo)手法的同時(shí),，更具有了追求理性成功的智慧,。 國(guó)內(nèi)到目前為止仍然沒(méi)有出現(xiàn)真正有生命力的葡萄酒終端運(yùn)營(yíng)商。進(jìn)口葡萄酒對(duì)于國(guó)內(nèi)快速消費(fèi)品主渠道完全沒(méi)有話(huà)語(yǔ)權(quán),，很多時(shí)候葡萄酒是跟在白酒后面亦步亦趨,。無(wú)論是餐飲渠道還是商超連鎖渠道，葡萄酒基本上是在延續(xù)白酒的路徑,。即使是在讓許多紅酒品牌津津樂(lè)道的夜場(chǎng),，也因?yàn)槠浠靵y不堪，變得不可倚重,。此外,，還有西餐廳的小眾消費(fèi)、團(tuán)購(gòu)的不穩(wěn)定性,、 B2C 模式受到的限制和消費(fèi)者不認(rèn)可的問(wèn)題,。事實(shí)上，如果嫁接上互聯(lián)網(wǎng),， 葡萄 酒做電子商務(wù)是個(gè)很不錯(cuò)的想法,，但是 葡萄 酒酒瓶易碎,，這使得 葡萄 酒的物流成為一個(gè)硬傷，成為 葡萄 酒電子商務(wù)的一個(gè)瓶頸,。 葡萄酒推廣需要改進(jìn)的地方還有很多,。比如，中國(guó)依然缺乏葡萄酒評(píng)級(jí)的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),，很多時(shí)候葡萄酒的等級(jí)都是企業(yè)自說(shuō)自話(huà),；葡萄酒的進(jìn)口商在渠道建設(shè)方面，基本上采用的是比較原始的招商代理方式,，一些葡萄酒進(jìn)口商甚至對(duì)連鎖加盟等先進(jìn)的商業(yè)模式一無(wú)所知,。此外，葡萄酒行業(yè)尚未建立起從業(yè)者的職業(yè)認(rèn)證體系,，國(guó)際職業(yè)認(rèn)證進(jìn)入中國(guó)不過(guò)兩年時(shí)間,，專(zhuān)業(yè)人才極度匱乏。這些都是限制葡萄酒市場(chǎng)發(fā)展的重要因素,。 葡萄酒業(yè)一直在變化,，正如葡萄酒業(yè)的發(fā)展逐漸分出新世界、舊世界一樣,。舊世界強(qiáng)調(diào)的天然,、手工、木桶釀造儲(chǔ)存,、苛刻的品質(zhì)條件,，最終被新世界的工業(yè)化、不銹鋼塔發(fā)酵,、釀造方法所改良,，這多多少少說(shuō)明紅酒業(yè)也在應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化。 新世界 的釀造者正在通過(guò)試驗(yàn)調(diào)整葡萄酒來(lái)適應(yīng)消費(fèi)者的口味,，他們開(kāi)始根據(jù)消費(fèi)者的需求釀造葡萄酒,，而不是像舊世界那樣，保守而矜持,，自以為是地決定生產(chǎn)什么樣的葡萄酒，并且冠以文化之名,，從骨子里透露出一股傲慢,。 隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展和 消費(fèi) 者需求的多元化結(jié)構(gòu)， 傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)手段已不能適應(yīng) 葡萄酒 和消費(fèi)者的需要了,，為了在市場(chǎng)中走出自己的一片天地,，盡可能的和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開(kāi)來(lái)，企業(yè)開(kāi)始更多的關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)方式,、方法,、手段的改進(jìn)和創(chuàng)新,，換句話(huà)說(shuō)，企業(yè)所能提供給消費(fèi)者哪些 個(gè)性化定制化潮流化體驗(yàn) 似乎更受關(guān)注,，更能吸引人們的眼球,， 也因此， 我們將很快迎來(lái) 葡萄酒 營(yíng)銷(xiāo) 3.0 時(shí)代,。 這是一個(gè)充分強(qiáng)調(diào)價(jià)值,，主客觀(guān)相互融合，強(qiáng)化 個(gè)性定制 量的積累和質(zhì)的提升過(guò)程中進(jìn)行資源重構(gòu)的價(jià)值創(chuàng)新,，它需要不斷引領(lǐng)創(chuàng)造 消費(fèi) 者個(gè)性化消費(fèi)需求,，并強(qiáng)調(diào)以 企業(yè) 之間共同的價(jià)值體系和社會(huì)責(zé)任，企業(yè)公民,、個(gè)人參與等融為一體的深層次情感價(jià)值的再造,，其具體形態(tài)上往往從 企業(yè) 的愿景與價(jià)值觀(guān)入手，著眼于與 消費(fèi) 者的滿(mǎn)意度,，不斷挖掘市場(chǎng)需求的亮點(diǎn)和社會(huì)道德價(jià)值層面的熱點(diǎn),，關(guān)注社會(huì)，關(guān)愛(ài)民生,，并通過(guò)新的經(jīng)營(yíng)手段和營(yíng)銷(xiāo)方式推動(dòng)社會(huì)和諧進(jìn)步,。 葡萄酒的文化牌不能丟，但是不能所有的葡萄酒品牌都打文化牌,。目前,，國(guó)內(nèi)葡萄酒市場(chǎng)上不同層級(jí)的品牌沒(méi)有分隔開(kāi)來(lái)，都在打文化牌,，講究產(chǎn)地,，講究酒莊文化的背書(shū)。事實(shí)上,，真正需要打文化牌的是那些高端葡萄酒品牌,，比如頂級(jí)葡萄酒拉菲、拉圖,，它們的消費(fèi)對(duì)象是對(duì)價(jià)格不太敏感,、掌握了葡萄酒的品鑒方法、有著特別偏好的葡萄酒愛(ài)好者,。而更多的葡萄酒品牌應(yīng)該跳出傳統(tǒng)葡萄酒文化的窠臼,，回歸其快速消費(fèi)品的本質(zhì)。 如果葡萄酒回歸快速消費(fèi)品的產(chǎn)品定位,，不談文化,，只談使用價(jià)值，談葡萄酒特有的減肥,、美容保健功效,，又將如何呢,？ 國(guó)內(nèi)的葡萄酒企業(yè)為什么在做市場(chǎng)培育和消費(fèi)者教育的時(shí)候，不從更能引起消費(fèi)者關(guān)注的健康,、養(yǎng)生,、美容等角度入手，而非要從繁瑣到讓人厭煩的紅酒文化入手呢,？ 1991 年,，美國(guó)一家電臺(tái)重點(diǎn)介紹了紅酒的神奇功效，紅酒含有抗氧化劑,，可以抑制細(xì)胞衰老,、改善人的心腦血管狀態(tài)、預(yù)防癌癥,， 葡萄 酒立刻成為 “ 健康食品 ” ,，在美國(guó)市場(chǎng)的銷(xiāo)量上升了 44% 。 不難看出,，當(dāng)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)遇到互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo),，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)就被沖擊，被改寫(xiě),。當(dāng) 4P( 產(chǎn)品,，價(jià)格，渠道,，促銷(xiāo) ) ,、 4C( 顧客、市場(chǎng),、關(guān)系,、回報(bào) ) ，遇到互聯(lián)網(wǎng)的 4C （內(nèi)容,、社交網(wǎng)絡(luò)和社群,、場(chǎng)景、關(guān)系）的時(shí)候,，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)又一次被沖擊,。 現(xiàn)在 ， 消費(fèi)者 購(gòu)買(mǎi)商品基本上是從原來(lái)的功能性消費(fèi) ---品牌消費(fèi)---體驗(yàn)式消費(fèi)---參與式消費(fèi)這樣一條價(jià)值鏈展開(kāi)的,，他們比以往任何時(shí)候都注重感官體驗(yàn),、交互體驗(yàn)、瀏覽體驗(yàn),、情感體驗(yàn)、信任體驗(yàn),。過(guò)去,，我們的企業(yè)把用戶(hù)抽象化,，每個(gè)用戶(hù)都是數(shù)字；未來(lái),，我們的企業(yè)必須把用戶(hù)具象化，每個(gè)用戶(hù)都是故事。因?yàn)? 一個(gè)企業(yè),，再好,、再多的文化背景和資源，如果,，不能通過(guò)有效的營(yíng)銷(xiāo)方法轉(zhuǎn)化為自身品牌形象,，那都是浪費(fèi)。因此,，就要把企業(yè)的文化底蘊(yùn)原材料,，經(jīng)過(guò)精心、精準(zhǔn),、精細(xì)的營(yíng)銷(xiāo)深加工成圍繞生活方式展開(kāi)的品牌故事,，并放進(jìn)品牌建設(shè)中去，這樣才有競(jìng)爭(zhēng)力,。 著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為，在運(yùn)營(yíng) 3.0 時(shí)代,，市場(chǎng)已不再是企業(yè)將產(chǎn)品交付給消費(fèi)者的場(chǎng)所,，而是雙方互動(dòng)的價(jià)值創(chuàng)造之地。因此,，中小企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)必須從內(nèi)部流程質(zhì)量和效率轉(zhuǎn)向與消費(fèi)者互動(dòng)的質(zhì)量上,。目前從總體上來(lái)看 ， 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理念已經(jīng)逐漸被眾多的中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者所接受 ,， 傳統(tǒng)的銷(xiāo)售理念正在被新的營(yíng)銷(xiāo)理念如體驗(yàn),、內(nèi)容、交互,、場(chǎng)景,、感知所代替 ， 一些 葡萄酒商 已經(jīng)學(xué)會(huì)采用先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)方式比如內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)來(lái)武裝自己,。 由此,， 3.0 時(shí)代葡萄酒 的 內(nèi)容 營(yíng)銷(xiāo)必須以消費(fèi)者為中心，產(chǎn)品設(shè)計(jì)之前就必須充分研究和分析,，并且要把差異化,、競(jìng)爭(zhēng)策略、市場(chǎng)細(xì)分,、定位等觀(guān)念融入到從產(chǎn)品設(shè)計(jì),、定價(jià),、廣告、促銷(xiāo)到終端銷(xiāo)售的每一個(gè)環(huán)節(jié)上,。因此,，要避免無(wú)中生有的夸大，天花亂墜的炒作,，只要能夠有效區(qū)隔你的競(jìng)爭(zhēng)品牌,，能夠突顯你的賣(mài)點(diǎn)而不牽強(qiáng)附會(huì)，同時(shí)極易被消費(fèi)者接受,，那就是好的營(yíng)銷(xiāo),。比如：我們可從品牌產(chǎn)品在包裝上注重美感、突出現(xiàn)代藝術(shù)特點(diǎn),、加入時(shí)尚流行元素,、在內(nèi)容生產(chǎn)上補(bǔ)充更多的娛樂(lè)性、場(chǎng)景化,、人性化等,，讓產(chǎn)品時(shí)尚生動(dòng)起來(lái)去吸引年輕人，從而建立起龐大的消費(fèi)人群,，擺脫國(guó)外品牌的圍追堵截,。 在 運(yùn)營(yíng) 3.0 時(shí)代， 當(dāng)流量成本越來(lái)越高,，也只有內(nèi)容才能形成可持續(xù)的流量,，當(dāng)下， 葡萄酒 行業(yè)就是內(nèi)容行業(yè),，會(huì)做內(nèi)容的企業(yè)一定奇貨可居,。由此， 葡萄酒商 企業(yè)的經(jīng)營(yíng)應(yīng)該要更加彰顯消費(fèi)者的人性,、個(gè)性和主動(dòng)性,。只要企業(yè)能以趣味性、娛樂(lè)化,、大眾化來(lái)吸引眼球和市場(chǎng)關(guān)注,，以利他性、價(jià)值觀(guān),、概念驅(qū)動(dòng),、價(jià)值認(rèn)同來(lái)誘導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，以創(chuàng)新性的思維來(lái)改變客戶(hù)固有的看法,、打破已有的市場(chǎng)平衡,，并在互動(dòng)和娛樂(lè)中引導(dǎo)市場(chǎng)和消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品特點(diǎn)的關(guān)注，就能創(chuàng)造新的商機(jī)，贏(yíng)得更大的發(fā)展,。 有道是,， 品牌的競(jìng)爭(zhēng)終極是內(nèi)容的競(jìng)爭(zhēng)，內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)考驗(yàn)品牌的定力,。 葡萄酒 的市場(chǎng)運(yùn)作，關(guān)鍵在于創(chuàng)造和傳遞用戶(hù)價(jià)值,，不僅僅是傳遞廣告信息,，而是將廣告信息轉(zhuǎn)化為對(duì)用戶(hù)有價(jià)值的內(nèi)容信息，這些內(nèi)容來(lái)自于能引起共鳴的生活元素,。 那么 ,， 葡萄酒如何進(jìn)行 內(nèi)容 營(yíng)銷(xiāo)呢？ 一,、 內(nèi)容有趣 在互聯(lián)網(wǎng)背景下,，產(chǎn)品生產(chǎn)與價(jià)值的創(chuàng)造日益走向社會(huì)化和公眾參與， 葡萄酒商 與客戶(hù)間的關(guān)系趨向平等,、互動(dòng)和相互影響,。 如今的 用戶(hù)喜歡感受到自我的進(jìn)步與成長(zhǎng)，當(dāng)一些傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式被廣泛使用以后,，用戶(hù)的體驗(yàn)和審美會(huì)出現(xiàn)明顯的疲勞化,。人如果和外部世界缺乏交流溝通，是會(huì)感到恐慌的,，為了解除這種恐慌,，人會(huì)不斷的尋找新的資訊，新聞來(lái)填充自己,，很多時(shí)候,，人們對(duì)社會(huì)熱點(diǎn)事件的吐槽，并不是單純?yōu)榱送虏�,，是為了證明,，我還沒(méi)過(guò)時(shí)，和社會(huì)還沒(méi)有脫節(jié),，從而獲得社群從屬的安全感,，網(wǎng)絡(luò)紅人的出現(xiàn)恰恰解決了，傳統(tǒng)資訊認(rèn)知成本過(guò)高的問(wèn)題,，通過(guò)一個(gè)段子,，或者調(diào)侃，既能夠產(chǎn)生有趣的效果,，又能夠輕松獲得相關(guān)資訊與談資,，使得各大平臺(tái)爭(zhēng)相推出這樣的欄目，這樣的方式輕松友好，生動(dòng)有趣,，既能娛樂(lè)大眾,，又能獲取資訊新聞，而新聞資訊又為這樣的方式提供了持續(xù)的,，穩(wěn)定的內(nèi)容來(lái)源,。 比如 阿里上市后，有一個(gè)好玩的段子： “你有車(chē)嗎 ? ”“沒(méi)有”“你有房嗎 ? ”“沒(méi)有”“那還談什么 ! ”“我是阿里老員工”“討厭啦,，怎么不早說(shuō) ! 好玩的段子,，就是這樣，能打動(dòng)用戶(hù),，能傳播品牌,，這些段子最大的共同點(diǎn)就是：來(lái)自于真實(shí)的生活場(chǎng)景，但又有更強(qiáng)的戲劇性,。 這是一個(gè)生活大于生意的時(shí)代,， 產(chǎn)品內(nèi)容 營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)就是用最小的投入，準(zhǔn)確連接目標(biāo)顧客,，用完美的創(chuàng)意,，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)大的口碑以影響目標(biāo)群體。 有情懷的內(nèi)容,，能讓你贏(yíng)得客戶(hù)的青睞,， 有思想的內(nèi)容，能讓你贏(yíng)得客戶(hù)的敬愛(ài),， 有價(jià)值觀(guān)的內(nèi)容,，能讓你贏(yíng)得客戶(hù)的崇拜。 為此,， 將主要精力放在內(nèi)容上,， 自采 UGC（用戶(hù)產(chǎn)生內(nèi)容）跟PGC（專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生內(nèi)容）相互結(jié)合， 設(shè)計(jì)有吸引力的內(nèi)容,，讓用戶(hù)參與進(jìn)來(lái),，不斷進(jìn)行測(cè)試、優(yōu)化調(diào)整自身的內(nèi)容,。 事實(shí)上,，內(nèi)容，只有真正抵達(dá)用戶(hù)的時(shí)候,，它才是活著的,，只有當(dāng)人們?cè)敢饨邮堋⒎窒砩踔林鲃?dòng)參與到創(chuàng)造中來(lái),，它才是有價(jià)值的,。 具體說(shuō)來(lái)，內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)有 5 大策略 ： 1 、要有生活方式的主張,。用生活方式來(lái)連接產(chǎn)品,，而不是用產(chǎn)品要宣揚(yáng)和標(biāo)榜生活方式。 2 ,、要有趣,、好玩、有 high 點(diǎn),。 3 ,、要有可持續(xù)的人格化內(nèi)容創(chuàng)造。 4 ,、要能夠嫁接時(shí)代熱點(diǎn)。 5 ,、要學(xué)會(huì)創(chuàng)造引領(lǐng)新風(fēng)尚的新內(nèi)容,。例如 “ 暖男 ” 。 以往的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)時(shí)代,，電視,、報(bào)紙、雜志,、廣播等媒體,，壟斷了信息傳播媒介，導(dǎo)致企業(yè)可以通過(guò)單向的,、叫賣(mài)式的傳播方式制造消費(fèi)熱潮,。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，由于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體的社群性,、小眾化、交互性,、互動(dòng)性,、分享性特征，信息的聚合變得無(wú)處不在,，打破了傳統(tǒng)媒體的壟斷,，更讓消費(fèi)者同時(shí)成為了媒體與信息的生產(chǎn)者和傳播者。 而當(dāng)下的傳播 中,，圍繞 產(chǎn)品 品牌,、企業(yè) 形象 等創(chuàng)作的品牌段子，因?yàn)檐浶灾踩�,、趣味性,、去廣告化等因素，沒(méi)了廣告的生硬，使得傳播細(xì)無(wú)聲,。 同時(shí),， 利用社群或者社區(qū)的優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化與粉絲的互動(dòng)溝通可以實(shí)現(xiàn) 經(jīng)濟(jì)效益上的最大 化,。 因此,，葡萄酒商要 記住互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代產(chǎn)品要具有社交屬性，其特點(diǎn)就是要好看,、好玩,、好用；有趣,、有品,、有愛(ài)，活動(dòng)預(yù)告設(shè)計(jì)精細(xì),，活動(dòng)手段場(chǎng)景化人性化,、文字充滿(mǎn)趣味性和娛樂(lè)性，盡量迎合當(dāng)?shù)厝藗兊南埠�,，打破商業(yè)性的審美疲勞,。 二、 借勢(shì) 融合 企業(yè)要想活得好,，首先必須活法好,。 葡萄酒商 需要學(xué)會(huì)搞 3P 關(guān)系（ Personalized Professional Public Relations ，個(gè)性化,、專(zhuān)業(yè)化及公共性,，簡(jiǎn)稱(chēng) 3P 關(guān)系），塑造不一樣的人格,、不一樣的生活方式,，通過(guò)故事去勾引，通過(guò)內(nèi)容去放電,，始終如一堅(jiān)持產(chǎn)品核心價(jià)值主張 ,。 這就要求葡萄酒商 必須 必須具備 媒體特質(zhì)，沒(méi)有媒體屬性的產(chǎn)品,，也沒(méi)有傳播性與延續(xù)性,。 隨著社會(huì)化媒體的發(fā)展，以社交網(wǎng)絡(luò)如微博,、微信,、視頻等新型信息分享，人際溝通和社會(huì)交往模式被徹底改變,，這些變化加速了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略蛻變進(jìn)程,。 事實(shí)上,， 一 款葡萄酒 再好、再多的文化背景,、區(qū)位優(yōu)勢(shì)和獨(dú)特資源,，如果不能通過(guò)有效的營(yíng)銷(xiāo)手段轉(zhuǎn)化為自身品牌形象，不能夠開(kāi)發(fā)更多具有話(huà)題性和影響力的內(nèi)容產(chǎn)品,，那就是浪費(fèi),。因此，就要把企業(yè)的文化基因原材料經(jīng)過(guò)精準(zhǔn),、精細(xì),、精益的營(yíng)銷(xiāo)深加工成圍繞需求生活方式展開(kāi)的品牌故事，并放進(jìn)品牌建設(shè)中去,，這樣才有可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力,。 葡萄酒商 企業(yè)由于實(shí)力所限，所以,，在組合運(yùn)用宣傳手段上一定要強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的定位和差異化的訴求,。 特別是文字宣傳方面不能拐彎抹角，東拉西扯,，要減少技術(shù)型的、抽象型的倫理和說(shuō)教,，要一針見(jiàn)血,，直入根本，要最大限度的吸引眼球,，引發(fā)公眾注意力,，在促銷(xiāo)活動(dòng)上，主題除了鮮明有賣(mài)點(diǎn)外,，事件營(yíng)銷(xiāo),、新聞營(yíng)銷(xiāo)、體育營(yíng)銷(xiāo)以及福文化,、禮文化,、贏(yíng)文化等等別出心裁、獨(dú)樹(shù)一幟是十分重要的,。 除此之外,，葡萄酒商 要有造物、造勢(shì),、造人的能力 ,， 很重要的方法是如何引爆輿論。 借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為目前各大品牌的營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)配,，在做借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)要注意兩個(gè)問(wèn)題：一是要快,，速度是決定性因素,，趕不上趟兒，用戶(hù)關(guān)注度沒(méi)了,，再好的文案也是白搭 ,； 二是要巧妙，能將熱點(diǎn)事件與自己的產(chǎn)品巧妙的結(jié)合,，這就要看 營(yíng)銷(xiāo) 人員的功力 ! 三,、制 造 話(huà)題 一個(gè)好的內(nèi)容最核心的材料就是價(jià)值觀(guān)、哲學(xué),，這才是一切情感認(rèn)同的出發(fā)點(diǎn),。 價(jià)值觀(guān)內(nèi)核對(duì)傳統(tǒng)生產(chǎn)企業(yè)也是具有極大啟示：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的并不是產(chǎn)品的功能屬性，而是情感寄托,。因此,，產(chǎn)品如果能夠體現(xiàn)這些情感和文化元素，消費(fèi)者并不會(huì)在乎產(chǎn)品的具體形式,。 由此,， 任何好的內(nèi)容，均遵循從里及表的流程：確定價(jià)值觀(guān),、普世價(jià)值的內(nèi)核,，再根據(jù)當(dāng)下市場(chǎng)的喜好和流行配置故事引擎和文化材料。 君不見(jiàn),，有些葡萄酒商 ,，則將自己變成了一個(gè)媒體機(jī)構(gòu)，直接與與其用戶(hù)和公眾互動(dòng),。越來(lái)越多的產(chǎn)品經(jīng)理學(xué)會(huì)了作秀,，與產(chǎn)品共舞。 做到了體驗(yàn)故事化,。 這里所說(shuō)的 體驗(yàn)故事化 ,， 就是把消費(fèi)者與產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)和體驗(yàn)用故事的形式表達(dá)出來(lái)，讓消費(fèi)者對(duì)號(hào)入座,，樂(lè)在其中,。 因?yàn)? 很多時(shí)候， 產(chǎn)品本身的好壞變得不那么重要,，重要的是人人都用這個(gè)產(chǎn)品,。或某一人群用這一產(chǎn)品的炫耀感和可以享受的娛樂(lè)感,。 著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為，當(dāng)下人人都用自媒體,，那 媒體時(shí)代 葡萄酒 傳播的法則 是什么呢,？ 1,、自媒體時(shí)代，企業(yè)最好的代言人是老板自己,。比如：馬云,。年輕的消費(fèi)者因?yàn)橄矚g上了馬云而喜歡上了阿里巴巴。 2,、企業(yè)要有故事可講,。企業(yè)的創(chuàng)業(yè)故事、品牌故事,、產(chǎn)品故事,、團(tuán)隊(duì)故事、文化故事等等,�,？傊泄适虏拍軅髌�,。 3,、企業(yè)要有行業(yè)的格局和視野。不僅提供產(chǎn)品服務(wù),，更引導(dǎo)生活方式,，不僅懂得使用價(jià)值，更深諳心理價(jià)值,，不僅懂得售賣(mài)產(chǎn)品,，更善于售賣(mài)感受。不僅要有商業(yè)頭腦,，更具備藝術(shù)水準(zhǔn)。不僅懂得個(gè)人信賴(lài),，更懂得族群共融,，不僅懂得自己傳播，更會(huì)激發(fā)大眾共同傳播,。 在過(guò)剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代,，市場(chǎng)上最不缺的就是產(chǎn)品。 “ 想賣(mài)東西嗎,？首先必須讓人高興,。 ” 在《大趨勢(shì)》一書(shū)中，約翰 • 納斯比特曾提出把情感融入消費(fèi)體驗(yàn)這一觀(guān)點(diǎn),。 著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為，葡萄酒商在內(nèi)容生產(chǎn)上 要么開(kāi)創(chuàng)社會(huì)話(huà)題,，要么融入社會(huì)話(huà)題,， 當(dāng)前,， 公認(rèn)的 “ 好 內(nèi)容 十大引擎 ” 是：人生、責(zé)任,、信念,、痛苦、哲思,、才華,、執(zhí)著、愛(ài)情,、勇氣,、童心。對(duì)中國(guó)人而言,，可能還有復(fù)仇,、義氣、戀愛(ài)配對(duì) ……很顯然,，從故事往里就是普世價(jià)值,，它是內(nèi)容推廣、迭代的原動(dòng)力,，屬于內(nèi)容的深層內(nèi)核之一,。 沒(méi)有話(huà)題的時(shí)候，我們可以制造話(huà)題,。本質(zhì)上講制造話(huà)題是優(yōu)質(zhì)內(nèi)容產(chǎn)出的主要方式之一 ,。 四、情懷 為本 葡萄酒商 要充分意識(shí)到,，在社會(huì)化媒體環(huán)境下的營(yíng)銷(xiāo),，說(shuō)教性的廣告沒(méi)人聽(tīng)了，單調(diào),、乏味,、強(qiáng)制推出式的廣告沒(méi)人看了，請(qǐng)人做 “ 托兒 ” ,、制造假 “ 口碑 ” ,、自吹自擂的傳播也很難再有人相信了。相反,， 3.0 時(shí)代下 葡萄酒商 營(yíng)銷(xiāo)就是要更多地關(guān)注人,，關(guān)注顧客的溝通方式、興趣,、個(gè)性,、生活方式及其變化趨勢(shì) ， 并通過(guò) 具像化 的 圖片,、視頻 等 視覺(jué)性的方式 來(lái)呈現(xiàn) ,。 80后主導(dǎo)的消費(fèi)市場(chǎng)已經(jīng)越來(lái)越明顯：為品質(zhì)買(mǎi)單,！ 90后表現(xiàn)出來(lái)的趨勢(shì)也越來(lái)越清晰：不將就！ 著名未來(lái)學(xué)家丹尼爾 • 平克說(shuō)過(guò),，要想做好生意,，中小企業(yè)未來(lái)要掌握 6 種技能：設(shè)計(jì)感、講故事的能力,、整合事物的能力,、共情能力，還有你需要會(huì)玩,，你需要找到意義感,。簡(jiǎn)單說(shuō)， 2040 年,，當(dāng)我們和美國(guó)的人均 GDP 平等的時(shí)候,，活的很好的人應(yīng)該是這樣：有品位，會(huì)講故事,，能跨界,，有人味兒，會(huì)玩兒,，而且有點(diǎn)自己的小追求,。 不難看出，當(dāng)下 基于感情色彩的溝通內(nèi)容 是 最容易觸動(dòng)用戶(hù)的內(nèi)心世界,，引起共鳴的,。 2014 年有兩個(gè)此類(lèi)案例值得分享：一個(gè)是可口可樂(lè)繼“昵稱(chēng)瓶”活動(dòng)后，又掀起了“歌詞瓶”狂潮,，從周杰倫到五月天,，從世界杯主題曲到畢業(yè)季應(yīng)景歌，考慮到了不同年齡段,、不同性別,、以及特定人群的喜好 ； 二是歷時(shí)兩年時(shí)間錘子手機(jī)終于來(lái)了,，羅永浩面對(duì)粉絲的 “謾罵”和業(yè)內(nèi)的唱衰，到最后的演講“在屢次被黑的道路上,，更加愛(ài)這個(gè)世界 ,； 即使不被他人理解，也并不放棄產(chǎn)品,。 ”煽情言論邊解壓,，邊展現(xiàn)個(gè)人情懷，讓不少消費(fèi)者買(mǎi)賬,。 音樂(lè)歌詞作為 “含蓄表達(dá)情感”的載體,，將包裝本身成為一種“自媒體”與受眾情感溝通,，容易引發(fā)共鳴 ； 老羅面對(duì) “老羅用了兩年時(shí)間,，換來(lái)的卻是一個(gè)笑話(huà)”的言辭,，只能情懷依舊，無(wú)法去講理,，通過(guò)感性打動(dòng)那些喜歡他的人,。這在內(nèi)容創(chuàng)作時(shí)是可以借鑒的方式。 五,、構(gòu)建社群 葡萄酒商要打開(kāi)市場(chǎng) ,，除了我們熟悉并逐步深入的用戶(hù)思維，更應(yīng)該將用戶(hù)的需求演變成具體的消費(fèi)場(chǎng)景,，而且這個(gè)場(chǎng)景一定要符合消費(fèi)者的心智想象力,，才能勾起消費(fèi)者使用的欲望 ， 葡萄酒商的 消費(fèi)場(chǎng)景化至少要做到： 1,、 用戶(hù)痛點(diǎn)的深度感知與滿(mǎn)足,； 要讓產(chǎn)品觸碰到讓顧客尖叫的 G點(diǎn)，應(yīng)該賦予產(chǎn)品功能與使用場(chǎng)景之間的情感連接,，讓產(chǎn)品人格化,。當(dāng)產(chǎn)品的使用成為他的心愿時(shí)，消費(fèi)的欲望就將立即轉(zhuǎn)化為真實(shí)的購(gòu)買(mǎi)行動(dòng),。 2,、用戶(hù)隱形需求的挖掘與引導(dǎo)； 3,、用戶(hù)充分參與下的體驗(yàn)反饋與設(shè)計(jì)提升,。 如果我們的產(chǎn)品能夠最大程度地被賦予人格化，命中用戶(hù)與顧客周?chē)那楦羞B接,，好產(chǎn)品就真的開(kāi)始說(shuō)話(huà)了,。 著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為,，當(dāng)下葡萄酒商 用內(nèi)容構(gòu)建社群,，用內(nèi)容驅(qū)動(dòng)創(chuàng)新，甚至用內(nèi)容重構(gòu)整個(gè)商業(yè)模式,，已經(jīng)成了企業(yè) “ 移軌創(chuàng)新 ” 的主要方式之一,。具體說(shuō)來(lái)：內(nèi)容生產(chǎn)、內(nèi)容傳播,、用戶(hù)沉淀,、商業(yè)變現(xiàn)，這些圍繞內(nèi)容產(chǎn)業(yè)的傳統(tǒng)鏈條，隨著互聯(lián)網(wǎng),、平臺(tái),、自媒體的變革，已經(jīng)產(chǎn)生了新的商業(yè)邏輯,。 展望未來(lái),， 內(nèi)容的 發(fā)展 必定是要產(chǎn)業(yè)化，也勢(shì)必會(huì)將用戶(hù)區(qū)隔出來(lái)不同的群體或者組織,。在內(nèi)容產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域,，精準(zhǔn)、協(xié)同生產(chǎn)和 C2B 消費(fèi)是一種必然趨勢(shì),。 現(xiàn)在,， 用戶(hù)早已經(jīng)對(duì)強(qiáng)制的生硬的廣告充滿(mǎn)了抵觸情緒，在這個(gè)時(shí)代,，只有能夠打動(dòng)用戶(hù),，引起其共鳴的東西才會(huì)得到其目光的關(guān)注。 內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的精髓就在于企業(yè)經(jīng)營(yíng)需要實(shí)現(xiàn)從信息經(jīng)濟(jì)升級(jí)到信任經(jīng)濟(jì),， 任何好的內(nèi)容,，均遵循從里及表的流程：確定價(jià)值觀(guān)、普世價(jià)值的內(nèi)核,，再根據(jù)當(dāng)下市場(chǎng)的喜好和流行配置故事引擎和文化材料,。 好的內(nèi)容具有不被時(shí)代變遷泯滅的相同 DNA 。 第一,，情感認(rèn)同,，用戶(hù)愿意付費(fèi)及傳播。 第二,，易于傳播推廣,，用戶(hù)接受程度高。 第三,，可迭代,，一種形式消亡了，可以切換到另一種新形式,；一段故事結(jié)束了,，可以連續(xù)發(fā)展到另一段故事。單一媒介呈現(xiàn)的內(nèi)容,、品牌注定價(jià)值不高,、持續(xù)力和變現(xiàn)力差。 有情懷的內(nèi)容,，能讓你贏(yíng)得客戶(hù)的青睞， 有思想的內(nèi)容，能讓你贏(yíng)得客戶(hù)的敬愛(ài),， 有價(jià)值觀(guān)的內(nèi)容,，能讓你贏(yíng)得客戶(hù)的崇拜。 這其中,， 葡萄酒商 內(nèi)容生產(chǎn)不再單一依賴(lài)單一機(jī)構(gòu)或者固化的組織,，而是依靠?jī)?nèi)容粉絲等開(kāi)放組織創(chuàng)造，這樣做可以解決兩個(gè)問(wèn)題：一是內(nèi)容生產(chǎn)的連續(xù)性問(wèn)題,；二是生產(chǎn)受粉絲持續(xù)追逐的內(nèi)容連續(xù)性問(wèn)題,。因?yàn)椋挥袕氐椎恼莆障M(fèi)者的消費(fèi)心理,，滿(mǎn)足消費(fèi)者的消費(fèi)需求,， 葡萄酒商 企業(yè)才能擺脫市場(chǎng)環(huán)境所加予的桎梏，成為真正掌握自己命運(yùn)的強(qiáng)者,。 著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師 指出， 葡萄酒商 品牌營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)就是培養(yǎng)客戶(hù)的消費(fèi)信仰,，增加品牌粘性,。品牌的競(jìng)爭(zhēng)終極是內(nèi)容的競(jìng)爭(zhēng)， 當(dāng)然,，有許多 葡萄酒商 也開(kāi)始做內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo),、搞新聞策劃，但基本是失敗的,，因?yàn)樗麄儾欢脙?nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是形式的創(chuàng)新和內(nèi)涵的差異化,，他們跟風(fēng)別人亦步亦趨或者憑自身老經(jīng)驗(yàn)老閱歷辦事，形式上是有了,，也許覺(jué)得挺熱鬧還挺滿(mǎn)意,，卻打動(dòng)不了求新求異的消費(fèi)者。 說(shuō)白了,，你自身的利益點(diǎn)對(duì)消費(fèi)者沒(méi)有殺傷力,，當(dāng)然也就很難刺激消費(fèi)。同時(shí)要明白如果一味的苛求專(zhuān)利和技術(shù)是不能讓產(chǎn)品在市場(chǎng)上走的更遠(yuǎn)的,， 葡萄酒商 企業(yè)老板應(yīng)該想的是怎樣讓更多的消費(fèi)者知道自己的產(chǎn)品,，接受自己的產(chǎn)品。 于斐老師,，著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷(xiāo)人,。 于斐老師微信： yufei-1966,； 于斐老師認(rèn)證微博： @著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家于斐 于斐老師聯(lián)系電話(huà)： 13906186252
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劉強(qiáng)東：“老牛吃嫩草”的生存邏輯，得學(xué)
陳清華 2017-11-23 14:00
自從劉強(qiáng)東靠賣(mài)電腦起家到擁抱互聯(lián)網(wǎng)，樹(shù)起中國(guó)垂直電商大旗,，成了中國(guó)電商兩大符號(hào)之一后 （另一大符號(hào)地球人都知道） ,，真是應(yīng)了中國(guó)那就古話(huà)：人紅是非多。好在東哥緋聞不多,，故事倒不少,，這其中最經(jīng)典的當(dāng)屬東哥與奶茶的浪漫愛(ài)情， 盡管東哥的愛(ài)情故事當(dāng)時(shí)也得到很多人的衷心祝福,，但仍有相當(dāng)一部分吃瓜群眾嘲笑般調(diào)侃東哥是“老牛吃嫩草”,。戲謔也好，調(diào)侃也罷,，他們那曾細(xì)想“老牛吃嫩草”不僅是牛的一種天性,，更是一種自覺(jué)！這種天性加自覺(jué)的追求,，不僅對(duì)動(dòng)物生態(tài)平衡至關(guān)重要,，對(duì)企業(yè)的生存經(jīng)營(yíng)之道也特別具有借鑒意義！東哥可能沒(méi)有仔細(xì)研究過(guò)“老牛吃嫩草”的背后這種邏輯,，但他卻將這種生存邏輯運(yùn)用的得心應(yīng)手,！不然怎么可能打造大名鼎鼎的京東，又怎么可能從農(nóng)村娃逆襲成矚目的商業(yè)王子,？ 老牛為什么喜歡吃嫩草,？ 從農(nóng)村走出來(lái)的80前小伙伴應(yīng)該有深刻記憶，小時(shí)候家里基本都會(huì)養(yǎng)一頭牛,，這可不是用來(lái)改善伙食的,，而是用來(lái)保障生產(chǎn)、改善生存的主力工具,。在國(guó)家農(nóng)村實(shí)施農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼之前,，什么耕地呀、運(yùn)東西呀,，基本靠牛來(lái)解決,！家里養(yǎng)過(guò)牛的小伙伴都知道一種現(xiàn)象：夏天時(shí)田邊岸坡自然生長(zhǎng)的草料相對(duì)豐茂，草嫩且多牛就長(zhǎng)的特別肥,；一到冬天草都枯萎甚至糜爛了,，只能吃打完稻谷后儲(chǔ)存起來(lái)的稻草，牛就瘦的厲害,！所以老牛需要有營(yíng)養(yǎng)的草,。首先牛永遠(yuǎn)比草老，小伙伴應(yīng)該曉得草會(huì)隨著一年季節(jié)輪回而發(fā)芽,、生長(zhǎng),、枯萎反復(fù)循環(huán),，牛半歲甚至一歲才開(kāi)始吃草，牛是不是比草老,？所以老牛吃嫩草是一種再正常不過(guò)的自然現(xiàn)象,。其次，如果牛天天吃老草（枯草）,，命丟不丟先不說(shuō)，一是費(fèi)牙,、二是磨胃,、三是沒(méi)營(yíng)養(yǎng)。吃不好,，消化又不良,，掉膘就成了唯一的結(jié)果。試想一下,，如果沒(méi)有來(lái)年春夏季的嫩草與青草的及時(shí)補(bǔ)充,，牛能挺過(guò)一年那簡(jiǎn)直就是書(shū)寫(xiě)牛界的奇跡！ 老牛吃嫩草背后的生存邏輯 ,。 看過(guò)動(dòng)物世界的人都會(huì)被非洲野牛（包括國(guó)內(nèi)以前常見(jiàn)的水牛）與斑馬,、羚羊等組成的那聲勢(shì)浩大的遷徙之旅的場(chǎng)面所震撼。想必大家也知道這些食草動(dòng)物為何遷徙,，不就是為了在不同季節(jié)通過(guò)場(chǎng)地轉(zhuǎn)換而吃到鮮美營(yíng)養(yǎng)的嫩草嘛,。人有思維，牛也有牛的邏輯,！稍加思考就可以得出老牛吃嫩草的邏輯是： 第一,，老牛要活著，必須要適應(yīng)環(huán)境,，有什么草吃什么草,；第二，老牛為了好好地活著,，常吃老草,，活不久，所以要及時(shí)靠嫩草來(lái)補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)增加肥膘,，以便捱過(guò)難熬的冬天,；第三，老牛為了活的好好地,，必須不斷尋找嫩草而且是源源不斷的嫩草源,，就必須就像非洲大草原野牛一樣，長(zhǎng)途跋涉,，不斷抗斗磨難,，逆襲成功后個(gè)個(gè)膘肥體壯,。 老牛吃嫩草現(xiàn)象帶給企業(yè)的思考。 遙想當(dāng)年,，回力鞋可是前一陣被調(diào)侃為“油膩中年男”們最時(shí)尚的標(biāo)配之一,，回力在當(dāng)時(shí)可是響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放疲倏纯慈缃�,，回力已�?jīng)成了記憶中的記憶,！再說(shuō)說(shuō)慧聰，那可是和馬云差不多同一時(shí)期開(kāi)始賣(mài)黃頁(yè)起步,，差不多同時(shí)推進(jìn)BtoB業(yè)務(wù)的,，瞧瞧現(xiàn)在，慧聰?shù)匿N(xiāo)售額估計(jì)只有阿里的零頭了,！盡管一些曾經(jīng)輝煌的企業(yè)因?yàn)楦髯栽蜃呦驔](méi)落甚至消失,，但他們卻有個(gè)共同的原因： 沒(méi)有像非洲野牛一樣在 季節(jié)變了后通過(guò)轉(zhuǎn)換場(chǎng)地、場(chǎng)景來(lái)吃到新嫩草而轉(zhuǎn)變,、改變,、奔跑、奔命,！更沒(méi)有去洞察與分析消費(fèi)者無(wú)論是年齡,、習(xí)慣、場(chǎng)景,、行為等一些消費(fèi)行為的變化與趨勢(shì)的同步共頻,！一旦落后，消費(fèi)者不拋棄你拋棄誰(shuí),？ 過(guò)去的案例不少,，將來(lái)還會(huì)有很多。那些想成為品牌或者已經(jīng)成為品牌甚至已經(jīng)成了老品牌仍健在的企業(yè),，怎樣打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力,、如何續(xù)寫(xiě)企業(yè)及品牌的生命力、怎樣讓老品牌煥發(fā)新的活力呢,？不能再當(dāng)睜眼瞎了對(duì)生態(tài)環(huán)境,、消費(fèi)環(huán)境視而不見(jiàn)啦！消費(fèi)者永遠(yuǎn)是最好的老師,，向消費(fèi)者學(xué)習(xí),！ 企業(yè)品牌為什么要不斷吃嫩草 ？ 如果單從盈利模式角度,，東京及與家樂(lè)福,、大潤(rùn)發(fā)、國(guó)美,、蘇寧等連鎖商超并沒(méi)有什么本質(zhì)區(qū)別（搭建平臺(tái),，不靠商家產(chǎn)品毛利賺錢(qián)而靠商家費(fèi)用貢獻(xiàn)利潤(rùn)）,，只是東哥、馬云運(yùn)用了互聯(lián)網(wǎng)工具改變了平臺(tái)運(yùn)營(yíng)方式,，利用當(dāng)時(shí)中國(guó)人普遍存在的“老板夢(mèng)”與前期免費(fèi)使用的“流量思維”一下子建立起的自己的規(guī)則并改變了商業(yè)生態(tài),。改變生態(tài)的前提是東哥、馬云吃準(zhǔn)了技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)特別是消費(fèi)群體的消費(fèi)特征變化并牢牢鎖定年輕上班一族這群嫩草消費(fèi)與購(gòu)物的痛點(diǎn)與沖突（比如沒(méi)時(shí)間,、壓力大,、個(gè)性化、獨(dú)立性等）,，也正是對(duì)這些痛點(diǎn)與沖突的發(fā)現(xiàn),、挖掘并設(shè)計(jì)好了解決方案，再加上互聯(lián)網(wǎng)工具輕資產(chǎn),、運(yùn)營(yíng)集約化、群體無(wú)限化,、購(gòu)物隨時(shí)化等一些主要特征快速建立起了自己的優(yōu)勢(shì),，最終在那些世界500強(qiáng)或者前輩連鎖商超巨頭面前逆襲成功！所以企業(yè)要保持活力,、持續(xù)生存,，就要學(xué)著老牛不斷追逐嫩草、吃到嫩草,！無(wú)數(shù)企業(yè)的案例告訴大家：企業(yè)想要吃到嫩草必須先從理解過(guò)去消費(fèi)者的梯隊(duì),、年輕消費(fèi)者梯隊(duì)、下一撥消費(fèi)者梯隊(duì)的消費(fèi)動(dòng)態(tài)：需求變化以及趨勢(shì),、消費(fèi)個(gè)性與價(jià)值,、消費(fèi)場(chǎng)景、對(duì)產(chǎn)品及品牌的理解等入手,。然后針對(duì)這些變化,、趨勢(shì)、個(gè)性,、行為,、價(jià)值、場(chǎng)景等來(lái)重構(gòu)企業(yè)的產(chǎn)品,、品牌,、營(yíng)銷(xiāo)、渠道,。只有真正理解并隨時(shí)讀懂消費(fèi)者的變化,，快速、積極,、有效地構(gòu)建起適合新消費(fèi)的產(chǎn)品,、文化,、場(chǎng)景。企業(yè)才能保持活力與生命力,！ 市場(chǎng)是最好的戰(zhàn)場(chǎng),，消費(fèi)者是最好的導(dǎo)師，在新消費(fèi),、新環(huán)境下,，企業(yè)豈能無(wú)動(dòng)于衷！企業(yè)必須變中求變,，變中有變像非洲野牛那樣,，為了追求營(yíng)養(yǎng)價(jià)值更好的鮮美嫩草，不斷地?fù)Q場(chǎng)地,、換陣地,、換場(chǎng)景也許過(guò)程歷經(jīng)艱辛甚至丟了性命，可一旦突圍就能成功抵達(dá)新的嫩草原,！ 只有如此,，企業(yè)方能活的好，活的久,！
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漫山遍野的保健品,，生存是大問(wèn)題！
于斐 2016-9-11 22:03
藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 于斐 鐵打的市場(chǎng),，流水的企業(yè),。 這是一個(gè)變革的時(shí)代。 也是做哪一個(gè)行業(yè)都不容易的時(shí)代,，很難再產(chǎn)生一夜致富的傳奇,。 現(xiàn)在，保健品各種營(yíng)銷(xiāo)手段層出不窮,，但關(guān)鍵是這些方式的運(yùn)用與具體操作是否能吸引目標(biāo)消費(fèi)群的眼球以及隱藏在他們背后的無(wú)窮購(gòu)買(mǎi)力,。 事實(shí)上，保健品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之烈之慘之猛,，真可謂“一將功成萬(wàn)骨枯,。” 5000 多家保健品企業(yè)中,， 90% 以上都處于亞健康狀態(tài),，其中茍延殘喘奄奄一息的占了絕大部分。 不難想象,，眾多從事保健品傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)手法的企業(yè)正在遭遇凄慘,、悲涼的局面。 這其中包括曾經(jīng)一度品牌紅火,、廣告招搖的大企業(yè),，如今出現(xiàn)了市場(chǎng)下滑銷(xiāo)售萎縮的困境,。 試想，幾年來(lái)一貫的順風(fēng)順?biāo)�,，雖不至于高歌猛進(jìn),，也不會(huì)面臨如今的寒風(fēng)徹骨吧，但嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí)客觀(guān)的擺在眼前,，那種面臨新的市場(chǎng)形勢(shì),，仍舊迷信“廣告 + 會(huì)銷(xiāo)”拉動(dòng)、“終端 + 親情”推動(dòng)的招數(shù)早就落伍了,，除了多年來(lái)奉行的優(yōu)惠,、折扣、讓利等促銷(xiāo)手段外以及整天圍繞代理商,、經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)的工作方法已逐步被滿(mǎn)足消費(fèi)者真實(shí)的需求所采取的各種服務(wù)手段所替代,。 說(shuō)來(lái)說(shuō)去，他們沒(méi)有真正去思考怎么打動(dòng)消費(fèi)者的心,，怎么不斷的讓他們成為忠實(shí)客戶(hù),。 許多所謂的品牌企業(yè)廣告是很兇也很猛，遺憾的是那些被廣告引導(dǎo)的消費(fèi)者正打算去購(gòu)買(mǎi)或者已經(jīng)產(chǎn)生意向性購(gòu)買(mǎi),，可剛走出小區(qū)大門(mén)就已被別的廠(chǎng)家采取各種游擊式的戰(zhàn)術(shù)攔截掉了，你光強(qiáng)調(diào)在零售終端攔截,，而別人在社區(qū)內(nèi)外攔截,，想想看，哪個(gè)更為厲害,？ 事實(shí)上,，這些廠(chǎng)家，他們不花甚至很少花錢(qián)做廣告,，而把大部分的精力用在了揣摩盯人,、邀約、召集小區(qū)居民上,，他們的產(chǎn)品也許并不知名,，但由于他們深入小區(qū)死纏爛打，工作細(xì)致到位,，善于迎合消費(fèi)者的心里滿(mǎn)足和精神愉悅,。整天“爸”、“媽”不離口的獻(xiàn)殷勤,，另外,，還通過(guò)會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、旅游營(yíng)銷(xiāo)等其它五花八門(mén)的所謂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo),，早就把消費(fèi)者迷糊得云里霧里,，因此,，他們乖乖掏錢(qián)買(mǎi)上自己原本并不打算購(gòu)買(mǎi)的一大堆產(chǎn)品，而且是可以用上好長(zhǎng)時(shí)間,，也就不奇怪了,。 你說(shuō)，這能怪誰(shuí) ,？ 以往那種鉆空子,、走邊緣的操作手法在現(xiàn)今嚴(yán)管?chē)?yán)控下愈發(fā)日薄西山，這其中,，兩種情況值得引發(fā)關(guān)注,。 一種是多年的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)策略和手法已經(jīng)根深蒂固了，仍癡迷于自身的良好感覺(jué)與經(jīng)驗(yàn)悟性,，這也難怪正是憑借它曾在起前期市場(chǎng)拓展中一路凱歌高奏,、攻城掠地。如今形勢(shì)變了,，市場(chǎng)轉(zhuǎn)了,，產(chǎn)品遭遇低迷莫測(cè)，但習(xí)慣性思維還不想做過(guò)多的改變,，潛意識(shí)中的自信沒(méi)有絲毫受環(huán)境擠壓呈現(xiàn)減弱的征兆,，那種大廣告、大通路,、大渠道的粗放式經(jīng)營(yíng),，仍占據(jù)相當(dāng)大的比例，一般這種類(lèi)型的企業(yè)實(shí)力相對(duì)較強(qiáng),，發(fā)展較穩(wěn),；另一種情況則是眾多中小企業(yè)有限的資金砸在毫不起眼的產(chǎn)品上，且大多都是跟風(fēng)追隨型沒(méi)有絲毫技術(shù)研發(fā)優(yōu)勢(shì)可言,，一旦等到想市場(chǎng)運(yùn)作都已是彈盡糧絕,，毫無(wú)回旋余地，怎么辦,？ 大概是太相信自己的產(chǎn)品了,，效果如何顯著確切始終掛在嘴邊，言談間似乎有個(gè)好產(chǎn)品,，就會(huì)有好市場(chǎng),。 嚴(yán)酷的事實(shí)是，眾多所謂的好產(chǎn)品遭遇的滑鐵盧一去不復(fù)返給他們上了清醒的一課,，產(chǎn)品好不好,，市場(chǎng)說(shuō)了算，但是要真正改變，十分困難,，于是他們?cè)诘却�,、永遠(yuǎn)在等待，希冀接下來(lái)不花或少花宣傳推廣費(fèi)用怎么讓廠(chǎng)家蜂擁而至代理經(jīng)銷(xiāo)他們的寶貝產(chǎn)品,，使其資金盤(pán)活,、規(guī)模起量、市場(chǎng)做大,，可行嗎,？ 其實(shí)是可笑的。 著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為,，保健品企業(yè)不再是競(jìng)爭(zhēng)誰(shuí)的既有規(guī)模大、過(guò)去的成功多,，而是競(jìng)爭(zhēng)在轉(zhuǎn)折點(diǎn),，決勝在創(chuàng)新上。事實(shí)證明,，游戲規(guī)則已經(jīng)發(fā)生變化,，過(guò)往“得渠道者得天下”的定律將被徹底顛覆，今天,，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的法則是“得粉絲者得天下”,。隨著從工業(yè)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)向體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，過(guò)去以企業(yè)為中心的價(jià)值創(chuàng)造觀(guān)念應(yīng)該轉(zhuǎn)向企業(yè)與消費(fèi)者共同創(chuàng)造價(jià)值的觀(guān)念,，而市場(chǎng)已不再是企業(yè)僅僅將產(chǎn)品交付給消費(fèi)者的場(chǎng)所,，而是雙方互動(dòng)的價(jià)值創(chuàng)造之地。為此,，企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)就必須從內(nèi)部流程質(zhì)量和效率,，轉(zhuǎn)向與消費(fèi)者互動(dòng)的質(zhì)量上,。保健品如何做,？無(wú)外乎“品牌導(dǎo)向 + 服務(wù)導(dǎo)向 + 內(nèi)容導(dǎo)向 + 技術(shù)導(dǎo)向”占據(jù)主流，整合資源,，拉動(dòng)需求,。但就其品牌導(dǎo)向而言，光靠廣告和終端堆積的知名度是沒(méi)有用的,，有也只是泡沫,，大家可以想想在整個(gè)市場(chǎng)上真正有品牌內(nèi)涵的產(chǎn)品又有幾個(gè)，廣告戰(zhàn),、促銷(xiāo)戰(zhàn),、價(jià)格戰(zhàn)、炒作風(fēng)陣陣流行風(fēng)刮過(guò)的是許多人對(duì)此的置疑，因此,，就一個(gè)企業(yè)而言,，你不能滿(mǎn)足于靠拼廣告打出來(lái)的純數(shù)量式空洞蒼白的品牌，而是要真正腳踏實(shí)地來(lái)自于口碑和重復(fù)性消費(fèi)積累的效應(yīng),，那才是市場(chǎng)真正高度認(rèn)同的“民牌”,。 同樣，就服務(wù)導(dǎo)向而言,，現(xiàn)在所謂的會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo),、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)、旅游營(yíng)銷(xiāo)等所謂標(biāo)榜“以人為本”,、“服務(wù)至上”的幼稚手段,，通過(guò)報(bào)紙的曝光已經(jīng)擦亮了群眾的眼睛。捫心自問(wèn),，那個(gè)不是忽悠,、夸大、神話(huà),、欺騙,？ 普普通通的產(chǎn)品，成本并沒(méi)多少錢(qián),，僅僅冠之以所謂的高科技,，價(jià)格一下子拉升到幾十倍，巨大的暴利驅(qū)使著一些營(yíng)銷(xiāo)人員表面上的笑臉相迎,，實(shí)際上的笑里藏刀,，對(duì)一個(gè)個(gè)陌生的老頭、老太,，也能喊爹喊娘,，真叫人莫名其妙啊。 不可否認(rèn),，依附于信息的不對(duì)稱(chēng)和近于盲目的百姓感性消費(fèi)上的欠缺等多種原因你掙到了錢(qián),，但反面影響也隨之出現(xiàn)，由于門(mén)檻低,、利潤(rùn)高又誘發(fā)了眾多對(duì)手的加入,。事實(shí)上，要想再不換腦,，注定今后日子難過(guò),。 還有技術(shù)導(dǎo)向?qū)用�,，屈指算�?lái),，國(guó)內(nèi)現(xiàn)有的醫(yī)藥保健品又有多少是具有技術(shù)優(yōu)勢(shì)的，是否市場(chǎng)保健品都通過(guò)了 GMP 和 HACCP 的規(guī)范化認(rèn)證,，在現(xiàn)有的技術(shù)條件下沒(méi)有完善的技術(shù)支撐，要想穩(wěn)定立足,，路有有多遠(yuǎn)呢,？ 不斷的有醫(yī)藥保健品企業(yè)向藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)咨詢(xún)，其拳拳之心,、殷殷之情表現(xiàn)得十分迫切,。 但通過(guò)多方交流卻發(fā)現(xiàn)問(wèn)題不少，一些企業(yè)功利性太強(qiáng)不說(shuō),，目光短淺尤甚,，沒(méi)有戰(zhàn)略規(guī)劃、沒(méi)有品牌構(gòu)想,、沒(méi)有服務(wù)理念,、沒(méi)有管理布局，說(shuō)白了,，就除了空洞的產(chǎn)品什么都沒(méi)有,，連最起碼最有限的運(yùn)作資金都捉襟見(jiàn)肘，相反還幻想著產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)后怎么怎么,，這不是畫(huà)餅充饑,，空中樓閣么？ 當(dāng)前,，一窩蜂的產(chǎn)品集中在“紅�,！边@個(gè)已有的市場(chǎng)空間中拼殺，幾敗俱傷者個(gè)個(gè)落荒而逃,。相反,，對(duì)于“藍(lán)海”這個(gè)無(wú)人競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)空間尚未引起足夠的重視,，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)主張的“生活形態(tài)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)”模式（內(nèi)容生產(chǎn) + 互動(dòng) + 美好記憶）以及“三專(zhuān)”模式（專(zhuān)營(yíng)店 + 專(zhuān)柜 + 專(zhuān)門(mén)場(chǎng)所）恰恰是藍(lán)海戰(zhàn)略的具體體現(xiàn),。 著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為,，每一個(gè)行業(yè)中的商業(yè)創(chuàng)新變革,，都源自于對(duì)于同質(zhì)性的消費(fèi)族群的痛點(diǎn)挖掘，以及在此基礎(chǔ)上構(gòu)建的產(chǎn)品形態(tài)與服務(wù)要素的重新組合,。 很顯然,，如今的現(xiàn)狀是醫(yī)藥保健品日益同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)侵蝕了產(chǎn)業(yè)鏈共同分享的利潤(rùn)空間,，就拿“三專(zhuān)”其中之一的“專(zhuān)營(yíng)店”來(lái)說(shuō),，一方面可以通過(guò)壓縮渠道層級(jí)來(lái)改善渠道利潤(rùn)狀況；另一方面,，企業(yè)能通過(guò)“體驗(yàn)優(yōu)化 + 場(chǎng)景服務(wù)”來(lái)形成獨(dú)特的渠道價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。 在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，保健品企業(yè)的經(jīng)營(yíng)是一種動(dòng)態(tài)變革經(jīng)營(yíng)，企業(yè)不再是競(jìng)爭(zhēng)誰(shuí)的既有規(guī)模大,、過(guò)去的成就多,，而是競(jìng)爭(zhēng)在轉(zhuǎn)折點(diǎn)，決勝在創(chuàng)新上,。因此,，老板們?nèi)绾芜m應(yīng)、駕馭產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)性變化尤現(xiàn)重要,。 其實(shí),，自身發(fā)展完全可以通過(guò)尋求知名的諸如藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)的幫助來(lái)實(shí)現(xiàn)。 而那些企圖依靠人口紅利,、政策紅利和資本紅利而不是通過(guò)賦予產(chǎn)品和服務(wù)更多的生活美學(xué),、科技研發(fā)和人文關(guān)懷內(nèi)容實(shí)質(zhì)來(lái)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的保健品企業(yè)必定會(huì)因粗放式發(fā)展而被商業(yè)叢林法則所淘汰。 現(xiàn)在,，許多保健品企業(yè)不知道市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的浪潮在經(jīng)歷過(guò)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng),、產(chǎn)品細(xì)分化、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品,、強(qiáng)化品牌建設(shè),、降低成本、多元化品牌擴(kuò)張之后,，下一步到底該怎么走,。 著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出,， 目前眾多保健品 企業(yè)患上了一種“短視癥”和“躁動(dòng)癥”,，普遍缺乏系統(tǒng)性的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理體系，沒(méi)有人專(zhuān)職進(jìn)行企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略系統(tǒng)的中長(zhǎng)期規(guī)劃,，營(yíng)銷(xiāo)人員更不知道企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略到底為何物,。 在國(guó)內(nèi)，有許多保健品企業(yè)根本沒(méi)有戰(zhàn)略,，往往成功了不知是怎么成功,，失敗了更不知是怎么失敗的，所謂有戰(zhàn)略的企業(yè)也普遍只是經(jīng)營(yíng)者拍后腦勺的結(jié)果,，往往是其一個(gè)簡(jiǎn)單的想法或打算,，絕大多數(shù)是走一步看一步的做法。 目前大多數(shù)保健品企業(yè)之所以難以生存,，主要有 12 種原因： 一,、訴求不明 。眾所周知,，保健品啟動(dòng)市場(chǎng),，要有差異化的訴求,，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行獨(dú)特的利益承諾，但市場(chǎng)上的許多保健品到底是干什么的起什么作用讓人無(wú)法知曉,，更談不上借此打開(kāi)市場(chǎng)了,，如許多產(chǎn)品以人群中的提高免疫力、抗氧化,、耐缺氧,、亞健康作為訴求點(diǎn)，范圍太寬泛,，概念模糊,，讓人云里霧里。 二,、目標(biāo)定位不清,。 一個(gè)保健品上市，具體目標(biāo)定位是什么,，適合中老年人,、還是學(xué)生、女性等等,，相對(duì)要明確,，市場(chǎng)要恰倒好處的細(xì)分，如果什么都能適應(yīng),，包羅萬(wàn)象一網(wǎng)打盡,，反而容易弄巧成拙。如當(dāng)初的三株就是鮮明的例子,。 在現(xiàn)階段消費(fèi)升級(jí)驅(qū)使下,，長(zhǎng)期以來(lái)形成的消費(fèi)模式將得到糾正，良好的消費(fèi)體驗(yàn)成為商業(yè)模式構(gòu)建的核心要素,，消費(fèi)定制化的趨勢(shì)日益明顯,。 三、賣(mài)點(diǎn)不集中,。 新的保健品在上市運(yùn)作中總要從中尋求新的賣(mài)點(diǎn),，但由于立足點(diǎn)不同，一些廠(chǎng)家不是從市場(chǎng)感覺(jué)出發(fā),，而是從自我認(rèn)同自我欣賞角度來(lái)創(chuàng)意保健品的賣(mài)點(diǎn),。其結(jié)果呢？現(xiàn)在大家都已知道,，保健品的宣傳要突出功能,，但為了講清這一點(diǎn)，往往鋪成了許多晦澀難懂的機(jī)理或概念闡述,。其實(shí)只要一兩句話(huà),，如能通俗別致的反映出保健品自身最大的功能賣(mài)點(diǎn)就可以了。比如 XX 膠囊的“救心不如養(yǎng)心”就十分貼切,。另外,， 除了功能性定位以外，品牌的情感性性定位可以說(shuō)是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的核心力量,。在品牌功能性定位的積累過(guò)程當(dāng)中,，樹(shù)立起品牌的關(guān)懷、信心,、誠(chéng)實(shí),、愛(ài)心等核心主張非常重要，要配合產(chǎn)品的功能性定位,，確立產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的一種良好的誠(chéng)信關(guān)系,。 四、迷信招商,。 許多中小保健品企業(yè),，由于自身實(shí)力不濟(jì)，往往寄希望于通過(guò)招商來(lái)賺快錢(qián),，規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),，殊不知成功率太小不說(shuō)，即使招商成功,，你產(chǎn)品的市場(chǎng)命脈就被別人牢牢掌握,，況且經(jīng)銷(xiāo)商手里產(chǎn)品眾多，一旦運(yùn)作了三四個(gè)月,、你的產(chǎn)品沒(méi)有起色,，對(duì)方很快就會(huì)將其打入冷宮。其結(jié)果你得到的是暫時(shí)的實(shí)惠,，至于品牌,、企業(yè)形象等就此銷(xiāo)聲匿跡了。因小失大的事難道還不能從中借鑒什么嗎,？ 五,、重視傳播數(shù)量，忽略推廣質(zhì)量,。 廣告宣傳對(duì)保健品的啟動(dòng)是有作用的,，但并非“自古華山一條路”，君不見(jiàn)許多著名品牌廣告與我們天天見(jiàn),，可銷(xiāo)售業(yè)績(jī)并不盡如人意,，其關(guān)鍵在于市場(chǎng)推廣質(zhì)量沒(méi)有迅速跟進(jìn)廣告?zhèn)鞑バ?yīng)，最終形不成組合宣傳疊加優(yōu)勢(shì),，對(duì)市場(chǎng)很難有沖擊力,。 說(shuō)白了,，在社會(huì)化媒體環(huán)境下的營(yíng)銷(xiāo)，說(shuō)教性的廣告沒(méi)人聽(tīng)了,，單調(diào),、乏味、強(qiáng)制推出式的廣告沒(méi)人看了,，請(qǐng)人做 “ 托兒 ” ,、制造假 “ 口碑 ” 、自吹自擂的傳播也很難再有人相信了,，事實(shí)證明,， 在所有的產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，你會(huì)發(fā)現(xiàn)最后勝出的決定性要素其實(shí)是用戶(hù)體驗(yàn),。而一個(gè)好的用戶(hù)體驗(yàn)應(yīng)該從細(xì)節(jié)開(kāi)始,。并能夠讓用戶(hù)有清晰的感知，這種感知要超出用戶(hù)預(yù)期,，給用戶(hù)帶來(lái)驚喜,，貫穿品牌與消費(fèi)者溝通的整個(gè)鏈條。 在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，我們的保健品企業(yè)要進(jìn)行全面品牌管理,。所謂的全面品牌管理，是關(guān)于全組織,、全過(guò)程,、全人員、全指標(biāo)為品牌服務(wù)的,，它是一種真善美的組合,，真就是品質(zhì)，善就是品格,，美就是品味,。 隨著社會(huì)化媒體的發(fā)展，以社交網(wǎng)絡(luò)如微博,、微信,、視頻等新型信息分享，人際溝通和社會(huì)交往模式被徹底改變,，這些變化加速了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略蛻變進(jìn)程,。保健品經(jīng)營(yíng)者應(yīng)充分意識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)就是要更多地關(guān)注人，關(guān)注顧客的溝通方式,、興趣,、個(gè)性、生活方式及其變化趨勢(shì)，順勢(shì)而為之,。 六,、迷信鋪貨網(wǎng)點(diǎn)。 許多保健品啟動(dòng)伊始往往急功近利,，貪大求多,，恨不得一夜之間所有的藥店、賣(mài)場(chǎng)等都鋪貨到位,，這種盲目追求數(shù)量后繼推廣促銷(xiāo)乏力的狀況只會(huì)加劇市場(chǎng)的不穩(wěn)定,。因?yàn)樗麄兒雎粤岁P(guān)鍵要走量的原則,，一般情況來(lái)看,，賣(mài)得好的售點(diǎn)也就不超過(guò)十家，你光強(qiáng)調(diào)數(shù)量但眾多的售點(diǎn)缺乏銷(xiāo)量,，屆時(shí)兵敗如山倒,，又有什么用呢？ 其實(shí),，最高級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)不是建立龐大的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò),，而是利用品牌符號(hào)，把無(wú)形的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)鋪建到社會(huì)公眾心里,，把產(chǎn)品輸送到消費(fèi)者心理,。使消費(fèi)者選擇消費(fèi)時(shí)認(rèn)這個(gè)產(chǎn)品，投資商選擇合作時(shí)認(rèn)這個(gè)企業(yè),，這才是營(yíng)銷(xiāo)的最高的境界,，也是品牌的力量。 七,、玩弄概念,，故弄玄虛。 什么“二十一世紀(jì)生物基因工程重大突破”,、“諾貝爾獎(jiǎng)獲得者最新奉獻(xiàn)”,、“壯骨因子”、“記憶密碼”,、“成長(zhǎng)小分子”,、“燃燒脂肪”以及冠之以“基因”、“細(xì)胞”,、“美國(guó)”名稱(chēng)啦等等故弄玄虛,，林林總總的概念搞得人們莫名其妙。 自 新廣告法出臺(tái)后,，保健品不能再走以往的 “ 藥效路 ” 了,，就要去摸索話(huà)題性、場(chǎng)景化,、娛樂(lè)式,、人情味的新表達(dá)方式了,。 八、價(jià)格離譜,。 著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師 認(rèn)為，保健品不是憑忽悠控制利用消費(fèi)者來(lái)刻意賺錢(qián),，而是用品牌價(jià)值和情感服務(wù)去驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者,，順便賺了錢(qián)。 對(duì)廣大消費(fèi)者來(lái)說(shuō),，保健品合適的價(jià)格有利于產(chǎn)品的推廣與普及,。可有的保健品卻硬要帶領(lǐng)人們提前步入小康,，他們認(rèn)為社會(huì)消費(fèi)水平已提前與國(guó)際接軌,，因此，通過(guò)胡亂炒作以超高價(jià)來(lái)攀比市場(chǎng),，尤其是許多做會(huì)銷(xiāo)的,，大多杜撰所謂“ XX 工程”通過(guò)喊爹喊媽的拉人頭熱情邀約以及免費(fèi)旅游、體檢,、農(nóng)家樂(lè)體驗(yàn)等小恩小惠,，動(dòng)輒推出的保健品三個(gè)月至少也在萬(wàn)元以上，為什么這么貴 ,？ 據(jù)說(shuō)有些成份是從國(guó)外進(jìn)口的,，是航天高科技，還有的是海洋珍稀生物科技云云,，價(jià)格降不下來(lái),，不管怎么說(shuō)這也太離譜了吧。你這種貴族式的消費(fèi)心態(tài)只會(huì)招致市場(chǎng)懲罰,。前幾年,，風(fēng)頭正勁的會(huì)銷(xiāo)“四大家族”如今已難以聽(tīng)到，相反,，一大批散兵游勇式的保健品會(huì)銷(xiāo)企業(yè),，又有幾個(gè)是壽命長(zhǎng)的？命運(yùn)堪憂(yōu)�,�,！ 九、市場(chǎng)操作能力差,。 眾多的保健品營(yíng)銷(xiāo)人員,，喜歡憑經(jīng)驗(yàn)與體力辦事，沒(méi)有進(jìn)一步學(xué)習(xí)、完善自身的愿望,，特別是做會(huì)銷(xiāo)的,，這個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)萎縮就跑到另一個(gè)產(chǎn)品，總之跳來(lái)跳去,，心態(tài)浮躁冒進(jìn),，樂(lè)此不疲。試想在當(dāng)今產(chǎn)品過(guò)剩時(shí)代,，假如缺乏新的思想策略,，迷戀于老一套，又怎能玩得轉(zhuǎn)呢,？ 當(dāng)前,， 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的商業(yè)模式不僅要對(duì)消費(fèi)者需求的了解，進(jìn)行產(chǎn)品功能的設(shè)計(jì),，更重要的是商業(yè)模式的核心要有精神內(nèi)涵,，即營(yíng)銷(xiāo)要反映或迎合客戶(hù)的生活觀(guān)念,、生活方式,、價(jià)值觀(guān)、藝術(shù),、美,、善和愛(ài)等。 十,、過(guò)分迷信創(chuàng)意,。 保健品的市場(chǎng)運(yùn)作關(guān)鍵是要具體執(zhí)行認(rèn)真落實(shí)，實(shí)戰(zhàn)更要實(shí)效,，就像藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)倡導(dǎo)的“實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值”一樣,，真正為企業(yè)提供實(shí)操性針對(duì)性強(qiáng)的市場(chǎng)解決方案。 而某些廠(chǎng)家往往迷信于創(chuàng)意大師,，如果他們經(jīng)過(guò)市場(chǎng)汗與淚的洗禮那還好說(shuō),，遺憾的是中國(guó)真正從實(shí)戰(zhàn)中走出的策劃人有幾個(gè)？實(shí)戰(zhàn)是硬道理,，實(shí)效來(lái)源于策劃,，單更是從實(shí)戰(zhàn)中干出來(lái)的。 十一,、孤芳自賞,。 總認(rèn)為自己的產(chǎn)品是天底下最好的，無(wú)論是科研,、專(zhuān)利,、效果等等在同類(lèi)竟品中都遙遙領(lǐng)先，殊不知，產(chǎn)品的好壞是要有市場(chǎng)來(lái)檢驗(yàn)的,，關(guān)鍵是消費(fèi)者的認(rèn)可,，他們兜里的鈔票就是衡量產(chǎn)品優(yōu)劣的選票，而不是自己的感覺(jué),。 事實(shí)上,， 一個(gè)功能再好的產(chǎn)品，如果完成不了從技術(shù)優(yōu)勢(shì)到消費(fèi)利益的交換,，不能方便的被消費(fèi)者所感知,，它就不是一個(gè)好產(chǎn)品！ 十二,、盲目跟風(fēng),，不注意產(chǎn)品壽命。 在互聯(lián)網(wǎng)背景下,，產(chǎn)品生產(chǎn)與價(jià)值的創(chuàng)造日益走向社會(huì)化和公眾參與,，企業(yè)與客戶(hù)間的關(guān)系趨向平等、互動(dòng)和相互影響,。因此,， 無(wú)論那種保健品都是有壽命的，那種想靠單一產(chǎn)品打變天下的想法是幼稚可笑的,。前段時(shí)間某著名保健品總裁為此很疑惑,，可口可樂(lè)能賣(mài)上一百年，難道我這產(chǎn)品賣(mài)十年還嫌多嗎,？ 也有些企業(yè)一看別人產(chǎn)品火了,，于是趕緊跟風(fēng)，你生產(chǎn)什么熱銷(xiāo)產(chǎn)品,，我就趕緊推出類(lèi)似新品,，沒(méi)有品牌沒(méi)關(guān)系，低價(jià)位總是實(shí)惠的吧,，什么補(bǔ)血,、補(bǔ)鈣、補(bǔ)鋅,、補(bǔ)腦等等來(lái)個(gè)全方面推出,，哇，看似熱鬧,，看似產(chǎn)品線(xiàn)延伸得很長(zhǎng),，其壽命又有多長(zhǎng)呢？ 著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師 指出,，當(dāng)今 中小保健品企業(yè)必須根據(jù)市場(chǎng)變化,，根據(jù)自身的產(chǎn)品特點(diǎn)，適時(shí),、適地,、適度變換營(yíng)銷(xiāo)手段，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式,。具體包括產(chǎn)品創(chuàng)新,、模式創(chuàng)新，尤其是服務(wù)創(chuàng)新,，要突破傳統(tǒng)的瓶頸,，打造新的核心競(jìng)爭(zhēng)力，這才是戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,、爭(zhēng)取最大市場(chǎng)份額,、走品牌之路的有效措施。 而 每一個(gè)保健品企業(yè),，必須認(rèn)清目前的市場(chǎng)形勢(shì),，包括政府監(jiān)管形式、消費(fèi)者消費(fèi)形式,、廣告媒體可信度下降形式,、同質(zhì)化產(chǎn)品形式、相似性營(yíng)銷(xiāo)模式形式,、相似性宣傳手段形勢(shì)和相似性售后服務(wù),，找準(zhǔn)自己的位置,，結(jié)合企業(yè)現(xiàn)有的資源去更大限度地持續(xù)內(nèi)容創(chuàng)新,，只有這樣才能適應(yīng)新環(huán)境。 于斐老師微信：yufei-1966 于斐微博：weibo.com/lgzhiyang
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中小企業(yè)如何險(xiǎn)中求勝,？
于斐 2016-7-21 08:50
藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 于斐 到了企業(yè)最不好做的時(shí)候 ,。 行業(yè)普遍感到了徹骨寒冷。 有不少老板,，大多為 60 后和 70 后,，接受過(guò)高等教育的不多，以往通過(guò)“低買(mǎi)高賣(mài)”,、“信息不對(duì)等”,、“模仿、山寨,、低價(jià)“來(lái)?yè)屨际袌?chǎng),。甚至習(xí)慣于賄賂權(quán)力、鉆制度和政策的空子等手段來(lái)積累財(cái)富,。不懂現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念,，更不想于學(xué)習(xí),，一門(mén)心思只想著賺錢(qián)、賺更多的錢(qián),。 如今,，面對(duì)越來(lái)越微薄的利潤(rùn)、越來(lái)越大的競(jìng)爭(zhēng),，已經(jīng)越來(lái)越狹窄的市場(chǎng)空間,，大多數(shù) 企業(yè)倒閉已經(jīng)不僅僅是賺錢(qián)或者虧錢(qián)的問(wèn)題，而且意味著自己失去了存在的價(jià)值,，很多老板甚至連原始積累都要搭進(jìn)去,，怎么吃下去的就會(huì)怎么吐出來(lái)。 為此,，許多老板都是面色暗淡,，愁眉緊鎖。殘酷的現(xiàn)實(shí)帶給老板們更多的是身體和情緒反映上的胸悶和心悸,。但這不應(yīng)該成為被動(dòng)強(qiáng)調(diào)客觀(guān)尋找自身退路的理由,。即使有也僅僅是空洞的說(shuō)辭。 因?yàn)槭袌?chǎng)不相信眼淚,。 美國(guó) 著名的管理學(xué)者吉姆 • 柯林斯曾在 1994 年寫(xiě)了部暢銷(xiāo)書(shū)《基業(yè)長(zhǎng)青》,，沒(méi)過(guò)幾年，那些本該“長(zhǎng)青”的企業(yè),，挨個(gè)倒閉或慘淡發(fā)黃了,；之后他作了深刻反思， 2001 年又出版了《從優(yōu)秀到卓越》,，可沒(méi)過(guò)幾年,，那些本該卓越的樣板企業(yè)，又慘淡發(fā)黃了,。世界變化如此之快,，搞得柯林斯都不敢再寫(xiě)書(shū)了。 據(jù)美國(guó)《財(cái)富》雜志報(bào)道,，美國(guó)大約 62% 的企業(yè)壽命不超過(guò) 5 年,。事實(shí)上，有許多企業(yè)總想偷懶,，試圖復(fù)制別人的成功,，所以，不時(shí)有管理學(xué)大師高呼發(fā)明了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的“成功之道”,，結(jié)果卻總被證明是在“刻舟求劍”,。而那些企圖依靠人口紅利、政策紅利和資本紅利而不是通過(guò)賦予產(chǎn)品和服務(wù)更多的生活美學(xué),、科技智能和人文關(guān)懷內(nèi)容實(shí)質(zhì)來(lái)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)必定會(huì)因粗放式發(fā)展而被商業(yè)叢林法則所淘汰,。 目前,，我國(guó)有超過(guò) 3000 萬(wàn)的中小企業(yè)，相比大企業(yè),，他們大多具有投入產(chǎn)出規(guī)模小,，資本和技術(shù)構(gòu)成低、競(jìng)爭(zhēng)力弱等特點(diǎn),。 記得任正非在 2012 年網(wǎng)絡(luò)能源產(chǎn)品線(xiàn)匯報(bào)會(huì)上的講話(huà)時(shí)指出,，不賺錢(qián)的產(chǎn)品就關(guān)閉壓縮 。 我不會(huì)投資非戰(zhàn)略性的產(chǎn)品,，除了你們滾動(dòng)投入,，又能交高利潤(rùn)。我們整個(gè)公司只有把戰(zhàn)線(xiàn)變得尖尖的,，才能形成突破,。否則就把公司的能力拉得平平的了，什么城墻都攻不破,。 的確,，在產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的臨界點(diǎn)上，有不少企業(yè)的短視癡呆造成了致命性的路徑依賴(lài)而走向覆滅,，比如柯達(dá)的破產(chǎn),、諾基亞的沒(méi)落。受制造業(yè)競(jìng)爭(zhēng)思維的慣性影響,，有不少企業(yè)更專(zhuān)注于提供產(chǎn)品和技術(shù),，而非聚焦于對(duì)消費(fèi)者心智資源的爭(zhēng)奪，這是最典型的短視,，一旦行業(yè)海嘯或地震來(lái)襲,，那些學(xué)堂吉訶德大戰(zhàn)風(fēng)車(chē)的品牌注定要被顛覆。 實(shí)際上,，當(dāng)外部環(huán)境相對(duì)有利時(shí),，如果經(jīng)營(yíng)手段靈活，運(yùn)作成本低,，有可能獲得高速發(fā)展；一旦外部環(huán)境發(fā)生不利變化,，自身缺少經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的明確指引,，找不準(zhǔn)正確的發(fā)展方向，往往頭痛醫(yī)頭,，腳痛醫(yī)腳,，不從根本上解決問(wèn)題，就會(huì)出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)困難甚至倒閉破產(chǎn)的現(xiàn)象,。 筆者應(yīng)邀出席某高科技企業(yè)私董會(huì)時(shí)指出： 有很多企業(yè) 總是習(xí)慣了“我們的產(chǎn)品是天底下最好的產(chǎn)品,，比別人不知強(qiáng)了多少倍”的自?shī)首詷?lè)自慰的工業(yè)化思維,，忽視用戶(hù)的情緒情趣情感。他們的 戰(zhàn)略管理非常薄弱,，有的企業(yè)根本沒(méi)有明確的戰(zhàn)略,，甚至部分企業(yè)的高層認(rèn)為不需要戰(zhàn)略，信奉“船小好調(diào)頭”,。 其實(shí),，企業(yè)戰(zhàn)略就是解決“為什么”，需要格局,；企業(yè)戰(zhàn)術(shù)就是解決“如何”,，需要布局，把戰(zhàn)略規(guī)劃視做企業(yè)的靈魂似乎不為過(guò),。做為企業(yè),，一定要打造創(chuàng)新升級(jí)版，提升市場(chǎng)敏感度,，制定與企業(yè)相輔相成的戰(zhàn)略規(guī)劃,，以期在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得到永續(xù)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。如果一個(gè)企業(yè),，連自身的靈魂都沒(méi)有,，又何談吸引商家的目光呢？ 事實(shí)上,， 具體戰(zhàn)略上,，正如同美國(guó)改革政策研究所認(rèn)為，現(xiàn)時(shí)熱門(mén)的新經(jīng)濟(jì)應(yīng)該是創(chuàng)新思想與技術(shù)創(chuàng)新和傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)的融合,，并促進(jìn)服務(wù)業(yè)和商業(yè)的改造,。 當(dāng)今的企業(yè)已不再是某一個(gè)生產(chǎn)或服務(wù)的管控型組織體，而是一個(gè)交互型價(jià)值體,。因此,，一個(gè)功能再好的產(chǎn)品，如果完成不了從技術(shù)優(yōu)勢(shì)到消費(fèi)利益的交換,，不能方便的被消費(fèi)者所感知,，它就不是一個(gè)好產(chǎn)品。 所以,，企業(yè)如想獲得更好的發(fā)展,，首先就必須明確企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)到底在哪里？企業(yè)如何調(diào)整定位盡量避免陷入過(guò)多的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)怪圈,？企業(yè)在經(jīng)過(guò)多年的運(yùn)作后,，無(wú)論該企業(yè)盈利能力如何，都會(huì)形成一種較為固定的運(yùn)營(yíng)模式,。 在這些固定的運(yùn)營(yíng)模式中,，很可能有些項(xiàng)目是不賺錢(qián)也不為企業(yè)帶來(lái)較大附加值的,，在企業(yè)運(yùn)營(yíng)的管理上也有些流程可能是多余的，但由于企業(yè)經(jīng)過(guò)多年的運(yùn)作,，已經(jīng)形成一種習(xí)慣,，出現(xiàn)一些視覺(jué)盲點(diǎn)，使得企業(yè)只是去適應(yīng)他們的存在而不去改進(jìn)他們,，甚至還會(huì)覺(jué)得改變他們會(huì)很不適應(yīng),，會(huì)影響企業(yè)的正常運(yùn)行。殊不知,，往往正是這種惰性思維一直在阻礙企業(yè)獲得更好的發(fā)展,。而 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的商業(yè)模式不僅要對(duì)消費(fèi)者需求的了解，進(jìn)行產(chǎn)品功能的設(shè)計(jì),，更重要的是商業(yè)模式的核心要有精神內(nèi)涵,，即營(yíng)銷(xiāo)要反映或迎合客戶(hù)的生活觀(guān)念、生活方式,、價(jià)值觀(guān),、藝術(shù)、美,、善和愛(ài)等,。 市場(chǎng)這東西其實(shí)很殘酷，它一變臉,，你就要面臨變革,，而且它每一個(gè)變化，你都要在每一個(gè)細(xì)微之處予以敏感的發(fā)現(xiàn)并快速的予以捕捉,。所以說(shuō),，從事企業(yè)經(jīng)營(yíng)是一份痛并快樂(lè)著的苦差事。因此,，我們要想在同質(zhì)化的紅海中迅速突圍進(jìn)而走進(jìn)差異化中的藍(lán)海就必須迅速轉(zhuǎn)變?cè)鲩L(zhǎng)模式,，創(chuàng)新發(fā)展模式，真正實(shí)現(xiàn)自身發(fā)展由“經(jīng)驗(yàn)驅(qū)動(dòng)”向“創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)”的轉(zhuǎn)變,，由“資源依賴(lài)”向“科技依賴(lài)”轉(zhuǎn)變,，由“企業(yè)制造”向“企業(yè)創(chuàng)造”轉(zhuǎn)變，使企業(yè)真正走上良性運(yùn)營(yíng)軌道,。在這一過(guò)程當(dāng)中,，也許我們還會(huì)犯錯(cuò)、犯難,、犯規(guī)，但誰(shuí)又能否認(rèn),，這恰恰也是一個(gè)置之死地而后生的機(jī)會(huì)呢,？ 當(dāng)今中國(guó)企業(yè)有三種模式： OEM 純加工,， ODM 設(shè)計(jì)制造， OBM 品牌運(yùn)營(yíng),，隨著人口紅利時(shí)期的終結(jié),，中國(guó)傳統(tǒng)制造的優(yōu)勢(shì)已逐漸失去。未來(lái)十年 OEM 必將退出商業(yè)舞臺(tái),，取而代之的是 OBM 品牌運(yùn)作方式,。而隨著消費(fèi)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，消費(fèi)者類(lèi)型將有三個(gè)趨勢(shì)：圈層化,，個(gè)性定制化和標(biāo)簽化,。消費(fèi)者開(kāi)始追求更具身份性和個(gè)性化以及更具價(jià)值觀(guān)的消費(fèi)理念，高端品牌發(fā)展的時(shí)代已經(jīng)到來(lái),。比如慕 X 這個(gè)品牌,，不光是賣(mài)寢具本身，而是賣(mài)整個(gè)健康睡眠系統(tǒng),。 在這個(gè)時(shí)代,，隨著社會(huì)透明度的增加，如何讓品牌從信息經(jīng)濟(jì)邁向信任經(jīng)濟(jì),，大有文章可做,。事實(shí)上，每個(gè)企業(yè)在樹(shù)起一個(gè)品牌時(shí)都付出了太多的代價(jià),，他們不甘心傾注了“畢生精力”的品牌煙消云散,，退出歷史的舞臺(tái)；他們都期待自己的品牌可以長(zhǎng)生不老,，可以青春永駐,。 遺憾的是，很多企業(yè)根本沒(méi)有完整系統(tǒng)的品牌戰(zhàn)略,，可想而知其產(chǎn)品戰(zhàn)略就是拍腦袋了,。 即使稍微運(yùn)作好點(diǎn)的企業(yè)，品牌在行業(yè)內(nèi)雖然具備一定的知名度和美譽(yù)度,，但還不夠強(qiáng)勢(shì),，不足以影響到消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意愿。 那么,，品牌長(zhǎng)生不老的秘方在哪里,？ 服務(wù)產(chǎn)品化將是重要的趨勢(shì)，通過(guò)技術(shù)化,、產(chǎn)品化的工作提升營(yíng)銷(xiāo)管理的效率是提升企業(yè)商業(yè)價(jià)值的基礎(chǔ),。 當(dāng)前的產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，在品牌功能性定位以外的情緒情趣情感定位可以說(shuō)是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的核心力量。但從品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展與規(guī)劃來(lái)看,，如何才能延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期,，不再上演“各領(lǐng)風(fēng)騷兩三年”的歷史悲劇,？這需要我們用發(fā)展與戰(zhàn)略性的眼光,，在品牌資產(chǎn)的內(nèi)容生產(chǎn)積累與產(chǎn)品形態(tài)擴(kuò)大方面進(jìn)行努力。 如今的社會(huì)化媒體時(shí)代,，更加彰顯消費(fèi)者的人性,、個(gè)性和主動(dòng)性。一個(gè)企業(yè)只要能以趣味性,、娛樂(lè)化,、大眾化來(lái)吸引眼球和市場(chǎng)關(guān)注，以利他性,、價(jià)值觀(guān),、概念驅(qū)動(dòng)、價(jià)值認(rèn)同來(lái)誘導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi),，以創(chuàng)新性的思維來(lái)改變客戶(hù)固有的看法,、打破已有的市場(chǎng)平衡，并在互動(dòng)和娛樂(lè)中引導(dǎo)市場(chǎng)和消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品特點(diǎn)的關(guān)注,，就能創(chuàng)造新的商機(jī),，贏(yíng)得更大的發(fā)展。 其中,，增加品牌體驗(yàn)也是吸引消費(fèi)者的有效方式,。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)中一是要?jiǎng)?chuàng)造顧客滿(mǎn)意價(jià)值，二是要做好客戶(hù)的數(shù)據(jù)庫(kù)處理以適應(yīng) 1 對(duì) 1 的個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo),。營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐表明：一次良好的品牌體驗(yàn) ( 或一次糟糕的品牌體驗(yàn) ) 比正面或負(fù)面的品牌形象要強(qiáng)有力的多,。一個(gè)產(chǎn)品是否有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，除了與對(duì)手有明顯的差異,，還要有被顧客認(rèn)同的某種獨(dú)特價(jià)值,。如某一化妝品營(yíng)銷(xiāo)就通過(guò) “ 尋找全國(guó)最美的微笑 ” 主題活動(dòng)打動(dòng)了許多粉絲的心。現(xiàn)在企業(yè)都十分注重顧客數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè),，企業(yè)可以通過(guò)了解顧客不斷改變的需求來(lái)創(chuàng)造新的價(jià)值,。在數(shù)據(jù)庫(kù)的基礎(chǔ)上，細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)庫(kù)里的固有購(gòu)買(mǎi)者與潛在購(gòu)買(mǎi)者,，然后再進(jìn)行信息分析,，明確與他們進(jìn)行溝通的最佳時(shí)機(jī)，從而把現(xiàn)有的顧客群體進(jìn)行細(xì)分,，學(xué)會(huì)辨別哪些因素才能支持顧客保持原狀或改變購(gòu)買(mǎi)行為,。 品牌資產(chǎn)的內(nèi)容生產(chǎn)積累是一個(gè)長(zhǎng)期連續(xù)的過(guò)程，不能固步自封，更不能盲目跟風(fēng),、朝令夕改,。企業(yè)要圍繞消費(fèi)需求的痛點(diǎn)癢點(diǎn)幸福點(diǎn)再結(jié)合自身的資源優(yōu)勢(shì),、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)等多種要素，對(duì)品牌資產(chǎn)進(jìn)行積累與整合,。在品牌資產(chǎn)的積累過(guò)程當(dāng)中,，樹(shù)立起品牌的關(guān)懷、信心,、誠(chéng)實(shí),、愛(ài)心等核心主張非常重要，要配合產(chǎn)品的功能性定位,，確立產(chǎn)品號(hào)消費(fèi)者之間的一種良好的誠(chéng)信關(guān)系,。 而當(dāng)今流行的炒概念與跟風(fēng)都是短期市場(chǎng)行為。 目前一些企業(yè),，在品牌資產(chǎn)的積累方面大都認(rèn)識(shí)不足,，甚至過(guò)于夸大產(chǎn)品的功能，結(jié)果使消費(fèi)者在產(chǎn)品消費(fèi)的過(guò)程中,，期望值過(guò)高,，而當(dāng)發(fā)覺(jué)產(chǎn)品并沒(méi)有宣傳中那么好的效果時(shí)，則形成巨大反差,，品牌再無(wú)誠(chéng)信可言,。這些產(chǎn)品通常都是“火”上一到兩年，直到消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的真實(shí)“面目”,，銷(xiāo)售便一落千丈,。 企業(yè)要成功的運(yùn)作出一個(gè)品牌，首先要有吸引消費(fèi)者眼球的產(chǎn)品或服務(wù),。 在許多產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天,，企業(yè)必須在開(kāi)發(fā)產(chǎn)品時(shí)就立足創(chuàng)新，在運(yùn)作過(guò)程中營(yíng)造人性化優(yōu)勢(shì),，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù),、產(chǎn)品和價(jià)格的優(yōu)化組合，開(kāi)創(chuàng)全新的市場(chǎng)格局,。同時(shí)還要不斷推出獨(dú)具特色的新產(chǎn)品,，開(kāi)發(fā)潛在的消費(fèi)需求，尋求新的顧客增長(zhǎng)點(diǎn),，真正做到“人無(wú)我有,，人有我優(yōu)”。這樣，才有真正吸引消費(fèi)者的優(yōu)勢(shì)和條件,。 企業(yè)不能活在過(guò)去而要活在未來(lái),！掌握優(yōu)勢(shì)不會(huì)新生，把握趨勢(shì)才會(huì)重生,。 筆者應(yīng)邀在清華大學(xué)講課時(shí)指出,，雖然現(xiàn)實(shí)艱難，但 未來(lái)中國(guó)企業(yè)會(huì)出現(xiàn) 6 大營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)： 1 ,、要重視新興人群對(duì)產(chǎn)品的個(gè)性定制和情懷利基,； 2 、要重視社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo),，建立生活一體化生態(tài)系統(tǒng),； 3 、要考慮市場(chǎng)碎片化,、平臺(tái)化的趨勢(shì),； 4 、企業(yè)成為內(nèi)容生產(chǎn)者,，認(rèn)知盈余是新時(shí)代最大的紅利,； 5 、要關(guān)注終端的情景消費(fèi),； 6 ,、要關(guān)注縣域和鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)。 不妨讓我們來(lái)回望上一次美國(guó)的大蕭條,，那是 1929 年到 1933 年間,，世界性經(jīng)濟(jì)危機(jī)讓企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念發(fā)生了第一次革命——銷(xiāo)售意識(shí)確立，銷(xiāo)售的地位首次超越了生產(chǎn),，營(yíng)銷(xiāo)自此產(chǎn)生,。 1933 年大蕭條帶來(lái)了營(yíng)銷(xiāo)概念的產(chǎn)生，推銷(xiāo)術(shù),、廣告術(shù),、公關(guān)術(shù)細(xì)分類(lèi)別產(chǎn)生并得到重視，這也帶來(lái)了全新的經(jīng)營(yíng)理念,，企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力開(kāi)始向下延伸,，最終造就了全球跨國(guó)公司的產(chǎn)生。 反過(guò)來(lái)看中國(guó)的企業(yè),， 正在經(jīng)受前所未有的巨大考驗(yàn),，他們 普遍處在低端 、低價(jià),、低利潤(rùn)的境況,，很多企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)不重視或者理解有所偏頗,，加上營(yíng)銷(xiāo)手段單一和無(wú)創(chuàng)意性，走進(jìn)了產(chǎn)品,、廣告,、促銷(xiāo)、品牌,、渠道,、執(zhí)行等的同質(zhì)化死胡同。 事實(shí)上,，再怎么順風(fēng)順?biāo)钠髽I(yè),，也許之前經(jīng)歷了千難萬(wàn)險(xiǎn)，如今看起來(lái)雖已達(dá)到了光鮮靚麗,、風(fēng)光招搖了，但這并不意味著前進(jìn)路上不會(huì)遭遇莫測(cè)和未來(lái)的某種不可確定性,。相反,，跌跤、犯錯(cuò)等等還會(huì)時(shí)時(shí)在經(jīng)營(yíng)的征途上重現(xiàn)和閃回,。關(guān)鍵是,，如何以一個(gè)理性的心態(tài)來(lái)應(yīng)對(duì)。 原中糧董事長(zhǎng)寧高寧曾在為老朋友王石的自傳《道路與夢(mèng)想》所作的序言中不無(wú)感慨地說(shuō),，王石和萬(wàn)科在成長(zhǎng)過(guò)程中“犯了幾乎所有可能犯的錯(cuò)誤”,，幸運(yùn)的是“他們?cè)阱e(cuò)誤還沒(méi)有能把他們毀滅的時(shí)候醒悟了”。 誠(chéng)然,，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力離不開(kāi)政策環(huán)境,、市場(chǎng)環(huán)境等特定客觀(guān)條件的演變和調(diào)整。但更多的是在立足自身的前提下,，能否有效把握行情的趨勢(shì)運(yùn)轉(zhuǎn)能力,，同時(shí)在審時(shí)度勢(shì)前提下以整合資源和突破創(chuàng)新為雙翼給自身一個(gè)準(zhǔn)確的定位，才是考驗(yàn)企業(yè)真正命門(mén)的關(guān)鍵,。 記得張瑞敏在一次會(huì)議上講到北宋政治家王安石當(dāng)年提出改革應(yīng)當(dāng)做到三不足：天變不足畏,，祖宗不足法，人言不足恤,。他說(shuō),，“天變了不要害怕，從傳統(tǒng)時(shí)代變成互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，你一定要上去,，如果退縮等待死路一條。祖宗不足法,，現(xiàn)在我們用的是傳統(tǒng)時(shí)代的管理模式和思想,，還是亞當(dāng)斯密的細(xì)分化,，還是泰勒的勞動(dòng)時(shí)間研究流水線(xiàn)，這套已經(jīng)沒(méi)用了,，不能停留在原來(lái)的經(jīng)典上,，現(xiàn)在要?jiǎng)?chuàng)新。人言不足恤,，你一定要認(rèn)真干,，人肯定會(huì)說(shuō)三道四。但青山遮不住,，畢竟東流去,，最終它一定會(huì)奔向大海。 就目前來(lái)看,，中小企業(yè)的發(fā)展歷程,，其戰(zhàn)略應(yīng)有其相應(yīng)的發(fā)展導(dǎo)入模式： 企業(yè)結(jié)構(gòu)薄弱處 。顯然,，取長(zhǎng)補(bǔ)短應(yīng)該是每個(gè)企業(yè)都明白的通俗道理,。 目前對(duì)于一些正在成長(zhǎng)中的企來(lái)說(shuō)，風(fēng)浪兇險(xiǎn)前景莫測(cè),。因此根據(jù)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變動(dòng)以及相應(yīng)出現(xiàn)某個(gè)局部或某一方面的薄弱處來(lái)合理布局,，制定本企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃和措施，就顯得大為強(qiáng)迫,。最關(guān)鍵的在于企業(yè)應(yīng)設(shè)法成為產(chǎn)業(yè)鏈條中不可缺少的一環(huán),，獲得相對(duì)穩(wěn)定的發(fā)展。 當(dāng)然,，這一戰(zhàn)略又可以有幾種選擇：一是根據(jù)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中產(chǎn)品變動(dòng)的總體趨勢(shì)及本地區(qū)的情況,，選擇處于上升、擴(kuò)展階段的細(xì)分領(lǐng)域,，確定企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方向,；二是根據(jù)本地區(qū)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)來(lái)確定企業(yè)的發(fā)展方向；三是進(jìn)入新興行業(yè),，在“前沿”領(lǐng)域?qū)で笞兊脙?yōu)勢(shì)及發(fā)展的機(jī)遇,。 企業(yè)資源的拓展處 。中小企業(yè)通常會(huì)比較依賴(lài)本地區(qū)所特有的社會(huì)資源和人脈優(yōu)勢(shì),。這些資源優(yōu)勢(shì)有時(shí)相對(duì)單一和區(qū)域特征明顯,，但有其進(jìn)入的可控性和便利性。如一些地區(qū)的特色生產(chǎn)基地等,。 生存夾縫的求索地 ,。生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中，除少數(shù)技術(shù)集約型中小企業(yè)外,，大多數(shù)中小企業(yè)的設(shè)備水平,、技術(shù)開(kāi)發(fā)能力都比較低,，一般難以在同類(lèi)品種上于大企業(yè)直接展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。在“夾縫”中求發(fā)展的戰(zhàn)略,，就是選擇產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的結(jié)合部或邊緣地帶,，找到競(jìng)爭(zhēng)較弱同時(shí)又具有廣闊前景的某些“間隙”，開(kāi)拓企業(yè)的發(fā)展空間,。 依附經(jīng)營(yíng)的結(jié)合點(diǎn) ,。所謂“依附”，就是把本企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)于發(fā)展相對(duì)固定的納入或嫁接在某個(gè)大企業(yè)或企業(yè)集團(tuán)上,，成為這個(gè)大企業(yè)或企業(yè)集團(tuán)系列化生產(chǎn)的一個(gè)組成部分,，進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的生產(chǎn)與開(kāi)發(fā)服務(wù)。選擇采用依附型經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的好處在于中小企業(yè)可以得到相對(duì)穩(wěn)定的供銷(xiāo)渠道,，產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)方向較為單一,、明確，可以發(fā)揮自己的專(zhuān)長(zhǎng),，并能在一定程度上避開(kāi)市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的壓力：另外還能通過(guò)協(xié)作的關(guān)系進(jìn)行聯(lián)合開(kāi)發(fā),，依靠大企業(yè)的技術(shù)開(kāi)發(fā)能力和實(shí)力，突破自身在資金,、人才、設(shè)備等方面的制約,。 筆者認(rèn)為 今后企業(yè)的出路在于：抱著壯士斷臂的決心,，認(rèn)清這個(gè)時(shí)代賦予新的歷史使命，其發(fā)展邏輯只有一條：你可以創(chuàng)造多大價(jià)值,，你就可以獲取多少財(cái)富,。企業(yè)要以歸零的心態(tài)再次踏上征途，早日覺(jué)醒,。 在消費(fèi)者與企業(yè)共創(chuàng)價(jià)值時(shí)代,，價(jià)值不再僅僅關(guān)乎產(chǎn)品或服務(wù)，更重要的是消費(fèi)者體驗(yàn),，產(chǎn)品或服務(wù)成為一種用來(lái)創(chuàng)造體驗(yàn)的人工制品,。 如果企業(yè)僅僅象過(guò)去一樣在盲目推崇戰(zhàn)術(shù)上花費(fèi)大量人力物力而忽視或根本沒(méi)有注意到戰(zhàn)略定位的重要性，或者就如同溫水里的青蛙一樣看不到周?chē)h(huán)境的變化,。慢慢的,，逐漸升高的水溫最終麻痹的是搏擊的力量和進(jìn)取的斗志，接下來(lái)很顯然,，在市場(chǎng)的大幕上,，只會(huì)演繹一場(chǎng)又一場(chǎng)的悲劇，而這方面的教訓(xùn)也是極其深刻的,。 在我們古代的中國(guó),，由于地處東亞,，與周?chē)髅褡逑啾龋亲钕冗M(jìn)入封建社會(huì)的,。自給自足的天然經(jīng)濟(jì)和發(fā)達(dá)的古代文化,，使之成為高高在上的“天朝”；整個(gè)民族形成了一種不屑于和外界交往的“自我中心主義”,。當(dāng)西方人初來(lái)中國(guó)時(shí),，中國(guó)皇帝還以為他們是來(lái)“朝貢”的，乾隆皇帝在至英王喬治三世的詔書(shū)中曾說(shuō)：“天朝國(guó)威遠(yuǎn)被,，萬(wàn)國(guó)來(lái)賓,，種種貴重之物梯航畢集，無(wú)奇不有……,，并無(wú)更需爾國(guó)制辦物件,。”這種與世隔絕的封閉狀態(tài)使中國(guó)人沉浸在世界和天地之中心的妄自尊大的迷幻中,，對(duì)于外界發(fā)生的變化毫無(wú)思想準(zhǔn)備,。 馬克思對(duì)于中國(guó)人的這種心理狀態(tài)曾有過(guò)一個(gè)形象的比喻：“與外界完全隔絕曾是保存舊中國(guó)的首要條件，而當(dāng)這種隔絕狀態(tài)在英國(guó)的努力下被暴力所打破的時(shí)候,，接踵而來(lái)的必然是解體的過(guò)程,，正如小心保存在密閉棺木里的木乃伊一接觸新鮮空氣便必然要解體一樣�,！� 當(dāng)中國(guó)盲目的“中心狂”被帝國(guó)主義的大炮所打破時(shí),，取而代之的是對(duì)自己的沮喪和外強(qiáng)中干的病態(tài)心理，以及對(duì)外部的本能的懷疑,，莫明的恐懼和過(guò)分的戒備,。這種心理關(guān)閉了近代中國(guó)像外國(guó)學(xué)習(xí)的大門(mén)，嚴(yán)重阻礙了中國(guó)的進(jìn)步,。 由于長(zhǎng)期的傳統(tǒng)小農(nóng)經(jīng)濟(jì)形態(tài)的影響,，中國(guó)人在心理上對(duì)各種危機(jī)的接受總是害怕和擔(dān)憂(yōu)，從而束縛了自身的手腳,。 記得二次大戰(zhàn)時(shí),，日本的經(jīng)濟(jì)曾落后于歐美 15 到 20 年，但它僅用了 25 年左右的時(shí)間就實(shí)現(xiàn)了國(guó)民經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)代化,，工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)躍居世界發(fā)達(dá)國(guó)家前列,，被稱(chēng)為資本主義的奇跡。 探討日本經(jīng)濟(jì)成功的經(jīng)驗(yàn),，這與他們面對(duì)危機(jī)時(shí)的坦然并尋求主動(dòng)克服與變革有關(guān),。 回過(guò)頭來(lái)看看我們自身的企業(yè)，小農(nóng)經(jīng)濟(jì)的影響帶來(lái)的行為上變化就是缺乏創(chuàng)新和開(kāi)拓,，面臨外向型多元格局的經(jīng)濟(jì)風(fēng)云,，意識(shí)上似乎還未得到充分的喚醒,，當(dāng)前經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)其實(shí)存在著致命的結(jié)構(gòu)性缺陷，這也就意味著,，增長(zhǎng)的長(zhǎng)期前景是脆弱的,。危機(jī)無(wú)時(shí)無(wú)刻威脅著我們，面對(duì)危機(jī)來(lái)臨如果普遍缺乏防范意識(shí)和應(yīng)對(duì)策略,，將會(huì)招致難以估量的損失,。 其實(shí)說(shuō)起危機(jī)，已經(jīng)不斷有各種專(zhuān)家警告說(shuō)某某危機(jī)迫在眉睫或者遲早要發(fā)生,。 危機(jī)其實(shí)并沒(méi)有想象的那么可怕,，這不是第一次也不是最后一次，關(guān)鍵是企業(yè)要直面應(yīng)對(duì)危機(jī),，不要在心理上產(chǎn)生懼怕的心理,，把這個(gè)當(dāng)作企業(yè)出頭、露面的機(jī)會(huì),，仔細(xì)的研究自身的優(yōu)勢(shì),。很下苦功，特別是在營(yíng)銷(xiāo)方面借助一切有效資源,，找出自身的發(fā)光點(diǎn),，并且制定相應(yīng)的策略，從而把發(fā)光點(diǎn)變成光環(huán),。 肯德基的創(chuàng)始人哈蘭·山德士,，這個(gè)世界上最知名的“上校”,，現(xiàn)在在超過(guò) 100 個(gè)國(guó)家的 14000 多個(gè)連鎖店里為各國(guó)食客烹飪美味的快餐。他那白色的西裝以及同樣白色的山羊胡子讓眾多迷戀肯德基味道的食客倍感親切,。創(chuàng)始人山德士雖然不曾公開(kāi)他的肯德基配方,，但他曾公開(kāi)他的成功秘訣： 1 、不放棄,； 2 ,、經(jīng)常相信你自己； 3 ,、要忍耐,； 4 、要持正面想法,； 5 ,、 65 歲再創(chuàng)業(yè)也不晚； 6 ,、坦然面對(duì)第 1009 次失�,�,； 7 、“人們因閑散而生銹者比精疲力竭者多,，如果我因閑散而生銹過(guò),，我會(huì)下地獄�,！� 對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō),，競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在，只不過(guò)所處的環(huán)境不大一樣,。原來(lái)是市場(chǎng)健康,，貨源充足，消費(fèi)旺盛�,，F(xiàn)在是市場(chǎng)低迷,，消費(fèi)萎縮，但萎縮了并不代表沒(méi)了市場(chǎng),，只要你充分的發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)并且制定合適的營(yíng)銷(xiāo)策略,，在同質(zhì)化極其嚴(yán)重的產(chǎn)品中自然就會(huì)脫穎而出，從而變成新一代的翹楚,。 因此,，企業(yè)要 趁著在“冬天”里的時(shí)機(jī)，去整合力量,，從研發(fā)聚焦,、生產(chǎn)聚焦，到推廣聚焦,、內(nèi)容聚焦,，改變我們企業(yè)在整個(gè)國(guó)際價(jià)值鏈當(dāng)中，始終處于低端,、被動(dòng)的地位,，發(fā)展的層次非常低的現(xiàn)狀，向制造成本更低的國(guó)家轉(zhuǎn)移生產(chǎn)基地,、開(kāi)拓新的出口市場(chǎng),、在精益和柔性生產(chǎn)領(lǐng)域投資、增加優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的產(chǎn)能,、行業(yè)結(jié)盟應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn),。 平時(shí)許多企業(yè)一直順風(fēng)順?biāo)斐珊芏嗉?xì)小但是致命的問(wèn)題卻往往被企業(yè)所忽視或者還沒(méi)有解決的緊迫感,，但經(jīng)濟(jì)危機(jī)到來(lái)后這些細(xì)小的問(wèn)題瞬間變成致命的枷鎖,，嚴(yán)重的影響了企業(yè)的生存。我們就要趁著這個(gè)時(shí)期把這些平時(shí)所謂的小問(wèn)題 找出來(lái)，一個(gè)一個(gè)的解決它們,，譬如生產(chǎn)中的脫節(jié),，資源的重疊浪費(fèi)，人員的不合理搭配,，再者就是員工忠誠(chéng)度等等,。 愈是寒冬時(shí)節(jié)，我們的企業(yè)應(yīng)該更加明白當(dāng)今創(chuàng)新的迫切,，現(xiàn)如今資源整合模式創(chuàng)新和營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新顯得尤其重要,。打破既有的價(jià)值觀(guān)念和傳統(tǒng)的思維模式，把加工交給別人,，自己跑市場(chǎng),、樹(shù)品牌、整合產(chǎn)業(yè)鏈,、建構(gòu)價(jià)值鏈,。企業(yè)要不斷以跨界思維提升銷(xiāo)售力與市場(chǎng)力，要進(jìn)行有效擴(kuò)張,，將營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)化和體驗(yàn)優(yōu)化放在市場(chǎng)最前線(xiàn),，企業(yè)老板 必須讓你自己和你的團(tuán)隊(duì)在創(chuàng)新的過(guò)程中動(dòng)起來(lái)，企業(yè)內(nèi)部流程和管理方式的改變也是創(chuàng)新,，要讓企業(yè)維持動(dòng)態(tài),，要明白 中國(guó)的中小企業(yè)過(guò)剩，產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重,，這是不爭(zhēng)的事實(shí)!能否適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,，是企業(yè)能否生存的根本。企業(yè)如果想要生存發(fā)展,，你的產(chǎn)品就必須能夠吸引商家的眼光,，這似乎是一種鐵打不破的定律。 說(shuō)句通俗的話(huà),，現(xiàn)在的市場(chǎng)并不缺產(chǎn)品,，缺的是好的策劃，而沒(méi)有好的策劃,，產(chǎn)品沒(méi)有靈魂，自然也就不會(huì)有好的市場(chǎng),。 現(xiàn)實(shí)中,，有 許多企業(yè)自己充當(dāng)產(chǎn)品好壞的裁判，而不是消費(fèi)者,，一些企業(yè)新品在出生時(shí)往往存在基因缺陷,。 事實(shí)上，產(chǎn)品質(zhì)量和功能只是產(chǎn)品的基本要素，一個(gè)好的產(chǎn)品還必須具有策劃基因,。在出生前不但要明確新產(chǎn)品的未來(lái)市場(chǎng)容量,、盈利能力、差異性,、目標(biāo)市場(chǎng),、定位、核心競(jìng)爭(zhēng)力,、賣(mài)點(diǎn)等基本內(nèi)容,，而且要經(jīng)過(guò)產(chǎn)品測(cè)試和產(chǎn)品試銷(xiāo)兩道大關(guān)。而產(chǎn)品設(shè)計(jì),、質(zhì)量,、功能、消費(fèi)理念過(guò)于超前,，普通消費(fèi)者則無(wú)法理解和接受,。許多企業(yè)過(guò)分追求產(chǎn)品差異性，過(guò)分看中未來(lái)的市場(chǎng)空間,，開(kāi)發(fā)出了許多超前的產(chǎn)品,。產(chǎn)品的確不錯(cuò)，也有一定的潛在市場(chǎng),，但企業(yè)往往夸大了潛在市場(chǎng)的規(guī)模,，甚至把潛在市場(chǎng)當(dāng)作目前的市場(chǎng)容量。市場(chǎng)教育需要大量的資金和時(shí)間,，許多企業(yè)往往在進(jìn)行了大量資源投入后,，自己成了探路者。 今天的互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)作為市場(chǎng)拓展工具并不單純是產(chǎn)品展示的平臺(tái),，而是一個(gè)集分享,、互動(dòng)、社群,、口碑傳播于一體的網(wǎng)民信息聚合平臺(tái),，只有整合傳播力量才能產(chǎn)生價(jià)值。因此,，中小企業(yè)產(chǎn)品的包裝策略,、形象策略、使用感受,、價(jià)格策略等都體現(xiàn)著企業(yè)產(chǎn)品的有形價(jià)值差異,，企業(yè)并不僅僅是簡(jiǎn)單意義上的生產(chǎn)和銷(xiāo)售，而是能夠通過(guò)產(chǎn)品把我們的思維,、心靈和精神聯(lián)系起來(lái),。中小企業(yè)要想在復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中得以生存，就不得不從諸多方面考慮，以實(shí)現(xiàn)真正的差異化營(yíng)銷(xiāo),。 因此,，用戶(hù)主導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)已勢(shì)在必行。供不應(yīng)求時(shí)期,，企業(yè)以產(chǎn)品為王,；供過(guò)于求時(shí)期，企業(yè)以渠道為王,；產(chǎn)能過(guò)剩較大時(shí)期,，企業(yè)以用戶(hù)為王，用戶(hù)為王是企業(yè)經(jīng)營(yíng)最重大的轉(zhuǎn)變,。 用戶(hù)為中心 經(jīng)營(yíng)企業(yè)要以用戶(hù)為中心,，互聯(lián)網(wǎng)是實(shí)現(xiàn)用戶(hù)為中心的最好路徑，在互聯(lián)網(wǎng)上企業(yè)與用戶(hù)的距離最近,，時(shí)間最短,，任何時(shí)間與地點(diǎn)都能與用戶(hù)溝通信息，以最快的速度滿(mǎn)足用戶(hù)的需求,。以用戶(hù)為中心就要求企業(yè)一切以用戶(hù)需求出發(fā),，而不是從企業(yè)自身需求出發(fā)，要從“ IT ”變成“ TI ”,，“ I ”就是“我”,，“ T ”就是 他，“ IT ”是先我后他,，“ TI ”是先他后我,，互聯(lián)網(wǎng)解決從“ IT ”向 “ TI ”的轉(zhuǎn)變。 經(jīng)營(yíng)用戶(hù) 企業(yè)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品與經(jīng)營(yíng)用戶(hù)孰先孰后,，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代應(yīng)將經(jīng)營(yíng)用戶(hù)放在經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品之前,，首先要將用戶(hù)經(jīng)營(yíng)好，全心全意為用戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值,。經(jīng)營(yíng)用戶(hù)要著重把握五大環(huán)節(jié)： 用戶(hù)定位 ,。 定位用戶(hù)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的首要問(wèn)題，應(yīng)在細(xì)分市場(chǎng)中明確定位好企業(yè)的用戶(hù),。 建立用戶(hù)群 ,。按照用戶(hù)定位建立企 業(yè)的用戶(hù)群，構(gòu)建用戶(hù)群的最好辦法是大力發(fā)展用戶(hù)社群,，對(duì)用戶(hù)要進(jìn)行分類(lèi),，重點(diǎn)服務(wù)好“黃金用戶(hù)”。 與用戶(hù)互動(dòng) ,。 企業(yè)通過(guò)與用戶(hù)互動(dòng)，發(fā)現(xiàn)需求的 “痛點(diǎn)”所在，特別要強(qiáng)化用戶(hù)體驗(yàn),，培養(yǎng)用戶(hù)的口碑和粘性,，做到無(wú)互動(dòng)不商務(wù)，無(wú)體驗(yàn)不商務(wù),。 用戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值 ,。 用戶(hù)要參與產(chǎn)品的價(jià)值創(chuàng)造，企業(yè)通過(guò)迭代方式,，使用戶(hù)參與產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng),，以適應(yīng)產(chǎn)品定制化和服務(wù)個(gè)性化的用戶(hù)需求。 員工自主經(jīng)營(yíng) ,。 為用戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的主體是員工,，企業(yè)要變革經(jīng)營(yíng)組織，建立員工自主經(jīng)營(yíng)體,，直接經(jīng)營(yíng)用戶(hù),，為用戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。
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生存,，是中小企業(yè)第一任務(wù),！
于斐 2016-7-11 17:31
藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 于斐 中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)不易！ 記得美國(guó)著名的管理學(xué)者吉姆 • 柯林斯在 1994 年寫(xiě)了部暢銷(xiāo)書(shū)《基業(yè)長(zhǎng)青》,，沒(méi)過(guò)幾年,，那些本該“長(zhǎng)青”的企業(yè)，挨個(gè)倒閉或慘淡發(fā)黃了,；之后他作了深刻反思,， 2001 年又出版了《從優(yōu)秀到卓越》，可沒(méi)過(guò)幾年,，那些本該卓越的樣板企業(yè),，又慘淡發(fā)黃了。世界變化如此之快,，搞得柯林斯都不敢再寫(xiě)書(shū)了,。據(jù)美國(guó)《財(cái)富》雜志報(bào)道，美國(guó)大約 62% 的企業(yè)壽命不超過(guò) 5 年,。我們總想偷懶,，試圖復(fù)制別人的成功，所以,，不時(shí)有管理學(xué)大師高呼發(fā)明了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的“成功之道”,，結(jié)果卻總被證明是在“刻舟求劍”。 不說(shuō)別的,，就拿我們藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō),，曾接觸過(guò)海內(nèi)外許多老板,，他們只要一談起自身產(chǎn)品，總是津津樂(lè)道,。 但,，在市場(chǎng)上不是沒(méi)看到就是沒(méi)聽(tīng)到。當(dāng)問(wèn)起究竟,，老板們?cè)鹊暮罋馑坪醢档�,，雄心有些削弱，口氣也在遮遮掩掩不情愿中變得無(wú)奈,。資金不足實(shí)力有限,，想要打開(kāi)市場(chǎng)畢竟心有余而力不足。停頓片刻后,，接下來(lái)語(yǔ)氣又開(kāi)始恢復(fù)原先的高亢,，自己產(chǎn)品屬于國(guó)家專(zhuān)利，填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)空白,，有的屬于珍貴,、稀罕之類(lèi)，應(yīng)該有廣闊的前景云云,，那眼神中透射出的光芒就好象千里馬總究會(huì)有伯樂(lè)賞識(shí)一樣,。 一副執(zhí)迷不悟的樣子 ! 可悲可嘆。 在一個(gè)高度市場(chǎng)化的經(jīng)濟(jì)時(shí)代,，滿(mǎn)大街的同質(zhì)化產(chǎn)品遍地都是,，而且每樣都是以迎合滿(mǎn)足需求來(lái)研發(fā)生產(chǎn)的，表面看起來(lái),，潛在市場(chǎng)應(yīng)該無(wú)限廣闊,，但要命的是現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)卻廖若晨星。自身的產(chǎn)品如何來(lái)刺激購(gòu)買(mǎi),，引導(dǎo)消費(fèi),，膨脹他們的欲望，更多的可以說(shuō)絕大多數(shù)精力是需要放在市場(chǎng)導(dǎo)向和內(nèi)容生產(chǎn)上,，這就是提醒你要找到區(qū)別于別人的戰(zhàn)略和方法,、管理與服務(wù)以及相關(guān)針對(duì)性強(qiáng)、有殺傷力的宣傳手段和贏(yíng)利模式,，相反,，如果不具備這些條件，再多的產(chǎn)品也只會(huì)增加庫(kù)存壓力和名義上的心理安慰,，其實(shí)質(zhì)說(shuō)白了就是一堆不能變現(xiàn)為真金白銀的廢物,，耗費(fèi)這么多的資源及大量精力、人力,，其結(jié)果換來(lái)的卻是竹籃打水一場(chǎng)空,。 事實(shí)上,，在現(xiàn)階段消費(fèi)升級(jí)驅(qū)使下，長(zhǎng)期以來(lái)形成的消費(fèi)模式將得到糾正,，良好的消費(fèi)體驗(yàn)成為商業(yè)模式構(gòu)建的核心要素,，消費(fèi)定制化的趨勢(shì)日益明顯。 藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)曾在多地進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn),，一些新產(chǎn)品上市不超過(guò)半年，就已經(jīng)杳無(wú)蹤影,，挺過(guò)一年的已屬寥寥無(wú)幾,。奇怪，到底是什么原因?qū)е铝水a(chǎn)品過(guò)早的在市場(chǎng)上夭折,？難道是產(chǎn)品品質(zhì)存在先天缺陷,？ 非也，大多數(shù)產(chǎn)品都是經(jīng)過(guò)國(guó)家有關(guān)部門(mén)嚴(yán)格監(jiān)測(cè),、審批和認(rèn)可的,，而且消費(fèi)者使用后的感受和反饋都不錯(cuò)，口碑更不用說(shuō)了,，但為什么如此的紅顔薄命呢,？ 確切地說(shuō)，產(chǎn)品好,，也僅僅是前提,。在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的情況下，就得拼格局和格調(diào),，拼這個(gè)產(chǎn)品背后的內(nèi)容生產(chǎn)和運(yùn)營(yíng)能力,，企業(yè)提供個(gè)性化內(nèi)容和場(chǎng)景化體驗(yàn)服務(wù)，就是在把消費(fèi)欲望轉(zhuǎn)換為真實(shí)購(gòu)買(mǎi)力,！ 當(dāng)前,，我國(guó)消費(fèi)升級(jí)已從商品消費(fèi)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向服務(wù)消費(fèi)驅(qū)動(dòng)，從傳統(tǒng)消費(fèi)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向新興消費(fèi)驅(qū)動(dòng),，中等收入者比重的增加和“ 80 后”,、“ 90 后”成為主力消費(fèi)者的趨勢(shì)必須得到足夠重視。 中小企業(yè)老板必須明白： 21 世紀(jì)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)是一種動(dòng)態(tài)變革經(jīng)營(yíng),，企業(yè)不再是競(jìng)爭(zhēng)誰(shuí)的既有規(guī)模大,、過(guò)去的成就多，而是競(jìng)爭(zhēng)在轉(zhuǎn)折點(diǎn),，決勝在創(chuàng)新上,，因此，老板們?nèi)绾芜m應(yīng),、駕馭產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)性變化尤現(xiàn)重要,。 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，市場(chǎng)已不再是企業(yè)將產(chǎn)品交付給消費(fèi)者的場(chǎng)所，而是雙方互動(dòng)的價(jià)值創(chuàng)造之地,。因此,，中小企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)必須從內(nèi)部流程質(zhì)量和效率轉(zhuǎn)向與消費(fèi)者互動(dòng)的質(zhì)量上。目前從總體上來(lái)看,，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理念已經(jīng)逐漸被眾多的中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者所接受,，傳統(tǒng)的銷(xiāo)售理念正在被新的營(yíng)銷(xiāo)理念如體驗(yàn)、內(nèi)容,、交互,、場(chǎng)景、感知所代替,，一些中小企業(yè)已經(jīng)學(xué)會(huì)采用先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)方式比如內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)來(lái)武裝自己,。 內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的前提，要么是迎合消費(fèi)者的求知欲望,，要么吸引消費(fèi)者產(chǎn)生情感共鳴,，要么讓消費(fèi)者感到有趣。但是,，許多中小企業(yè)這方面的市場(chǎng)開(kāi)拓力度不夠,、信息渠道不寬、對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)還比較片面,，不明白現(xiàn)在已是需求決定生產(chǎn)的時(shí)代,，他們往往把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)單等同為一般推銷(xiāo)，這在現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展過(guò)程中則具體表現(xiàn)為營(yíng)銷(xiāo)手段落后,。 例如,，許多中小企業(yè)還不知道借助現(xiàn)代化的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù),、物聯(lián)網(wǎng),、云計(jì)算等工具來(lái)拓展市場(chǎng)，而僅僅依靠企業(yè)自己微不足道的力量自力更生,。這顯然對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的理解是狹隘的,，也是片面的，當(dāng)然也滿(mǎn)足不了日益變化的消費(fèi)者的口味和需求,，中小企業(yè)何來(lái)發(fā)展,？ 因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)已經(jīng)從電腦迷的專(zhuān)用工具轉(zhuǎn)變?yōu)闋I(yíng)銷(xiāo)者的創(chuàng)意舞臺(tái)，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，消費(fèi)者獲得了真正主權(quán),，他們現(xiàn)在能夠以成本最低、速度最快的方式表達(dá)情緒、發(fā)表評(píng)論,、影響甚至參與設(shè)計(jì)與生產(chǎn),。為了適應(yīng)這種變化，很顯然,，中小企業(yè)原有的生產(chǎn)要素都需要打散重組,。 值得肯定的是，現(xiàn)在一招鮮,，吃遍天的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了,，許多老板不善用心，不去創(chuàng)新,，潛意識(shí)中幻想一招制勝,，單點(diǎn)突破的營(yíng)銷(xiāo)美夢(mèng)怎能輕松實(shí)現(xiàn)呢？你的產(chǎn)品與服務(wù)缺乏差異與變通,，你的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)形不成有機(jī)的整合與互動(dòng)，在大眾市場(chǎng)還是分眾市場(chǎng)摸不清底細(xì)情況下缺乏細(xì)致了解和把握,，企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈與價(jià)值鏈不能提供針對(duì)性強(qiáng)的及時(shí)有效信息,，其生存狀態(tài)難道還會(huì)安全有保障嗎 ? 其實(shí)說(shuō)白了，世上最不缺的就是產(chǎn)品,，關(guān)鍵要有好的方法,，而好的方法往往能挽救和延長(zhǎng)產(chǎn)品的命運(yùn)。 從目前來(lái)看,，好的方法也許憑你自身的實(shí)際情況和現(xiàn)有條件不可能具備,，那么你就要趕緊找尋一個(gè)真正實(shí)戰(zhàn)型的外腦來(lái)幫助開(kāi)啟市場(chǎng)大門(mén)，讓產(chǎn)品經(jīng)得起市場(chǎng)驗(yàn)證,。如果你沒(méi)有這樣的意識(shí),，而相信自力更生就能豐衣足食，那就沒(méi)治了,。另外,，假設(shè)通過(guò)多年的磨練和市場(chǎng)洗禮，你已真正意識(shí)到,，光空喊好產(chǎn)品的所謂自身專(zhuān)業(yè)技術(shù)研發(fā)上的優(yōu)勢(shì)就能勢(shì)如破竹,，實(shí)在是幼稚至極，關(guān)鍵是要靠市場(chǎng)導(dǎo)向所延伸了的系統(tǒng)具體可操作性?xún)?nèi)容事務(wù)方能解決實(shí)際問(wèn)題,，如果你有這樣的想法,，心動(dòng)則更要行動(dòng)。 著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為,， 一個(gè)企業(yè)，再好,、再多的文化背景和資源,，如果不能通過(guò)有效的營(yíng)銷(xiāo)方法轉(zhuǎn)化為自身品牌形象,，那都是浪費(fèi)。因此,，就要把企業(yè)的文化底蘊(yùn)原材料,，經(jīng)過(guò)精心、精準(zhǔn),、精細(xì)的營(yíng)銷(xiāo)深加工成圍繞生活方式展開(kāi)的品牌故事,，并放進(jìn)品牌建設(shè)中去，這樣才有競(jìng)爭(zhēng)力,。 在這個(gè)社會(huì)化媒體時(shí)代,，更加彰顯消費(fèi)者的人性、個(gè)性和主動(dòng)性,。只要企業(yè)能以趣味性,、娛樂(lè)化、大眾化來(lái)吸引眼球和市場(chǎng)關(guān)注,，以利他性,、價(jià)值觀(guān)、概念驅(qū)動(dòng),、價(jià)值認(rèn)同來(lái)誘導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi),，以創(chuàng)新性的思維來(lái)改變客戶(hù)固有的看法、打破已有的市場(chǎng)平衡,，并在互動(dòng)和娛樂(lè)中引導(dǎo)市場(chǎng)和消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品特點(diǎn)的關(guān)注,，就能創(chuàng)造新的商機(jī)，贏(yíng)得更大的發(fā)展,。 在經(jīng)濟(jì)的發(fā)展中,，如果把資源、資金,、勞動(dòng),、技術(shù)等經(jīng)濟(jì)要素比作前臺(tái)登場(chǎng)的“哈姆雷特”，那么企業(yè)家則是牽導(dǎo)這些要素組合的“國(guó)王”,。 著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家熊彼特在他的“創(chuàng)新理論”中指出：企業(yè)家是那種具備冒險(xiǎn)素質(zhì),，承擔(dān)創(chuàng)新職能的人。他們的活動(dòng)是一種創(chuàng)造性活動(dòng),。雖然他們不一定總能成功,，但他們卻總是試圖從事新的事業(yè)，探測(cè)未來(lái),，尋找新的投資機(jī)會(huì),。他們具有眼力、創(chuàng)造力和膽識(shí)。他們也許不是發(fā)明新方法的科學(xué)家,，但他們卻是成功引入新方法的人,；他們能夠看到潛在市場(chǎng)和潛在利益之所在，能夠按照風(fēng)險(xiǎn)的大小和報(bào)酬的高低作出決策,。由這些企業(yè)家所推動(dòng)的創(chuàng)新活動(dòng),，是一個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的自發(fā)因素，而所謂的“資本形成”不過(guò)是增長(zhǎng)的誘發(fā)因素罷了,。 在沃頓商學(xué)院近期舉辦領(lǐng)導(dǎo)力創(chuàng)新的圓桌會(huì)議上,，當(dāng)有人問(wèn)起在各自行業(yè)中對(duì)創(chuàng)新最重要的單一因素是什么？全球性的大型保險(xiǎn)公司創(chuàng)始人羅伯特·亨利克森認(rèn)為是營(yíng)銷(xiāo),�,！皬氖挛覀冞@一行，營(yíng)銷(xiāo)才是決定成敗的王道,。我是指真正的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),，而不是銷(xiāo)售支持。在美國(guó),，做保險(xiǎn)的全靠營(yíng)銷(xiāo)工作來(lái)支持,。公司里的所有的部門(mén)都必須認(rèn)識(shí)到：公司是針對(duì)消費(fèi)者的企業(yè)，我們必須預(yù)測(cè)消費(fèi)者的需求,，并想出具有創(chuàng)造性的想法�,！� 這番感嘆道出了企業(yè)尋求產(chǎn)品開(kāi)拓和價(jià)值創(chuàng)新中營(yíng)銷(xiāo)所具有的市場(chǎng)推動(dòng)力,。保羅·霍夫曼曾說(shuō)過(guò)，通過(guò)建立工廠(chǎng)以實(shí)現(xiàn)國(guó)家工業(yè)化是一種不切實(shí)際的想法,，你必須通過(guò)建立市場(chǎng)來(lái)實(shí)現(xiàn)國(guó)家工業(yè)化,。實(shí)際上在中國(guó)這可以從企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中找到相關(guān)佐證。 我國(guó)中小企業(yè)“成活率”低,， 由于對(duì)市場(chǎng)的研究不足,，往往把大量寶貴的研發(fā)資源投入到缺乏充分市場(chǎng)調(diào)研的創(chuàng)新項(xiàng)目中，市場(chǎng)定位不準(zhǔn)確,、不明晰,，直接導(dǎo)致了創(chuàng)新的效率低下。 在現(xiàn)實(shí)的企業(yè)運(yùn)營(yíng)中,，很多中小企業(yè)置自身資源狀況與能力于不顧,，按照大企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)行為做事，進(jìn)而導(dǎo)致策略無(wú)效或體力透支,，影響企業(yè)的發(fā)展甚至危及企業(yè)生存,。一般而論，影響企業(yè)績(jī)效和成長(zhǎng)的因素眾多而且復(fù)雜。但就某一特定的企業(yè)來(lái)說(shuō),，它的興衰成敗直接取決于企業(yè)家或經(jīng)營(yíng)者的知識(shí)和能力,。正因?yàn)檫@樣，人們以往總是把克萊斯勒的復(fù)興,、 GE 的成功歸因于艾科卡和韋爾奇,，現(xiàn)在把格力的成長(zhǎng)和華為的強(qiáng)盛歸因于董明珠和任正非。 中外企業(yè)興衰史告訴人們一個(gè)不倒的真理：企業(yè)家是企業(yè)興衰的決定性因素,。 由此推斷,，要提高中小企業(yè)的成活率，首先必須拓展中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的思維空間,。為此,，必須首先改善經(jīng)營(yíng)者的知識(shí)結(jié)構(gòu)，提升經(jīng)營(yíng)者的思維層次,，開(kāi)闊經(jīng)營(yíng)者的視野和見(jiàn)識(shí),。如果說(shuō)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的中小企業(yè)是思路決定出路，那么決定思路的又是什么呢,？是企業(yè)家或經(jīng)營(yíng)者的知識(shí)和視野決定著企業(yè)的思路,。 隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)逐步向國(guó)際化方向發(fā)展，市場(chǎng)細(xì)分更加理性,，著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為，企業(yè)家或經(jīng)營(yíng)者都可以掌握不同市場(chǎng)上的生存和發(fā)展規(guī)律,，不要盲目追隨,，跟風(fēng)大企業(yè)，而應(yīng)從決策層面和執(zhí)行層面的差異化上打造自身的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。我們講的決策層面差異化更多是定位的概念,，這種差異化貴在持之以恒，勇往直前不怕別人趕超也不怕趕超別人,。一些正在發(fā)展壯大的中小企業(yè)更應(yīng)該投入大量的精力和時(shí)間,，執(zhí)行層面差異化更多是不折不扣的執(zhí)行的概念，這種差異化根據(jù)企業(yè)資源可以隨時(shí)更新,，但是要求員工和用戶(hù)在參與,、互動(dòng)、分享,、協(xié)同做事,。比如，產(chǎn)品功能差異化與體驗(yàn)場(chǎng)景化等內(nèi)容生產(chǎn)的學(xué)習(xí)和領(lǐng)會(huì),，可以根據(jù)時(shí)機(jī)不斷掌握產(chǎn)品知識(shí),，但不能與戰(zhàn)略層面差異化策略有沖突,。 現(xiàn)實(shí)中，中小企業(yè)倒下的有很多,。 事實(shí)上,，企業(yè)的倒閉已經(jīng)不僅僅是賺錢(qián)或者虧錢(qián)的問(wèn)題，而且意味著自己失去了存在的價(jià)值,，很多老板則連原始積累都要搭進(jìn)去,，怎么吃下去的就會(huì)怎么吐出來(lái)。 怎么辦？中小企業(yè)的出路在于：抱著壯士斷臂的決心，認(rèn)清這個(gè)時(shí)代賦予新的歷史使命,，今后企業(yè)的發(fā)展邏輯只有一條：你可以創(chuàng)造多大價(jià)值,，你就可以獲取多少財(cái)富,。很顯然，企業(yè)必須要以歸零的心態(tài)再次踏上征途，早日覺(jué)醒。如果越拼命掙扎,、堅(jiān)持越久的企業(yè)，結(jié)果大都也會(huì)越慘,。 當(dāng)前,，隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)、分享經(jīng)濟(jì)及互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái),，隨著知識(shí)型員工日益成為企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造的主導(dǎo)要素,， 以外部?jī)r(jià)值為目的，以嚴(yán)格分工為基礎(chǔ)的組織與人的強(qiáng)結(jié)構(gòu)關(guān)系正面臨挑戰(zhàn) —— 基于嚴(yán)格分工的科層制組織將人附著在組織之上,，人是組織實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的工具,，人在組織中是一顆螺絲釘、一個(gè)部件,， 人沒(méi)有被當(dāng)做價(jià)值創(chuàng)造的主體，沒(méi)有被視為組織持續(xù)經(jīng)營(yíng)的動(dòng)力源泉,。 而在知識(shí)經(jīng)濟(jì)與互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,， 人因?yàn)樽陨淼膬r(jià)值創(chuàng)造性，逐漸成為可以和貨幣資本匹敵的企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造的主導(dǎo)要素,，其重要性與日俱增,，由此引發(fā)組織與人關(guān)系的強(qiáng)烈碰撞。 今天企業(yè)管理中出現(xiàn)的種種問(wèn)題,，如認(rèn)為員工能力,、意愿、態(tài)度與組織發(fā)展需求不匹配,，價(jià)值創(chuàng)造活力不足,，激勵(lì)效果下降,，價(jià)值觀(guān)難以統(tǒng)一，員工忠誠(chéng)度低等等,，究其根源在于工業(yè)文明時(shí)代形成的組織與人的關(guān)系已經(jīng)不適應(yīng)這個(gè)時(shí)代了,。 著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師在北京大學(xué)總裁班講課時(shí)指出,，以往 那些企圖依靠人口紅利,、政策紅利和資本紅利而不是通過(guò)賦予產(chǎn)品和服務(wù)更多的生活形態(tài)、科技突破和人文關(guān)懷內(nèi)容實(shí)質(zhì)來(lái)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)必定會(huì)因粗放式發(fā)展而被商業(yè)叢林法則所淘汰,。因此,， 中小企業(yè)就 要明白和遵循企業(yè)未來(lái)發(fā)展的 7 項(xiàng)原則： 1 、過(guò)去靠員工體力,，未來(lái)靠員工腦力,； 2 、過(guò)去靠員工加班,，未來(lái)靠員工創(chuàng)新,； 3 、過(guò)去靠老板魄力,，未來(lái)靠團(tuán)隊(duì)魅力,； 4 、過(guò)去靠金錢(qián)驅(qū)動(dòng),，未來(lái)靠使命凝聚,； 5 、過(guò)去靠經(jīng)驗(yàn)管理,，未來(lái)靠流程復(fù)制,； 6 、過(guò)去靠產(chǎn)品獨(dú)步,，未來(lái)靠服務(wù)橫行,； 7 、過(guò)去靠關(guān)系人脈,，未來(lái)靠資源互聯(lián),。 當(dāng)前，有一個(gè)普遍的現(xiàn)狀是,，在國(guó)內(nèi)有許多企業(yè)家成功了不知是怎么成功的,，失敗了不知是怎么失敗的例子非常多，絕大多數(shù)中國(guó)的企業(yè)沒(méi)有戰(zhàn)略,，尤其是中小型企業(yè)根本就不懂戰(zhàn)略,，所謂的戰(zhàn)略只是一個(gè)簡(jiǎn)單的想法或打算，走一步看一步是絕大數(shù)企業(yè)家的做法,。 很顯然,，這是不行的 ! 因?yàn)椋? 一個(gè)企業(yè)只有通過(guò)不斷進(jìn)化才能獲得成長(zhǎng),。 為此，內(nèi)容生產(chǎn)對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要,，現(xiàn)在不是點(diǎn)子時(shí)代,，也不是簡(jiǎn)單促銷(xiāo)時(shí)代，而是系統(tǒng)性營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代,，各個(gè)環(huán)節(jié)相互關(guān)聯(lián),，相互影響，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,，更要求我們的內(nèi)容生產(chǎn)要迎頭跟上,。當(dāng)市場(chǎng)出現(xiàn)問(wèn)題，而產(chǎn)品,、人員,、團(tuán)隊(duì)都很優(yōu)秀時(shí)，不要總是抱怨市場(chǎng)難做,，要深刻反思,，內(nèi)容生產(chǎn)這個(gè)環(huán)節(jié)有沒(méi)有漏洞，系統(tǒng)性,、創(chuàng)造性的內(nèi)容生產(chǎn)有沒(méi)有做,。總有一些經(jīng)營(yíng)者自詡產(chǎn)品如何出色,，比市面上同類(lèi)產(chǎn)品都要優(yōu)秀,，甚至還有詆毀主要競(jìng)爭(zhēng)品牌的意味，這種心態(tài)非常自然,，但問(wèn)題是他卻沒(méi)把產(chǎn)品做好,。產(chǎn)品好不一定就有好市場(chǎng)！好產(chǎn)品只是奠定了成功的基礎(chǔ),！如今這 “ 酒香也怕巷子深 ” 的年代,，沒(méi)有好的經(jīng)營(yíng)思想，沒(méi)有好的營(yíng)銷(xiāo)企劃,，好產(chǎn)品依然會(huì)與市場(chǎng)失之交臂,。 因此，意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題后,，企業(yè)就要統(tǒng)籌考慮,，重視內(nèi)容生產(chǎn)工作,，通過(guò)重新定位與準(zhǔn)確布局,；根據(jù)自身的創(chuàng)新與努力，找準(zhǔn)產(chǎn)品的核心利益點(diǎn)和差異化運(yùn)作模式,，運(yùn)用一切有效資源成為引導(dǎo)本地區(qū)產(chǎn)業(yè)中的主導(dǎo)型企業(yè),，尋找到在行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中的位置,；可以預(yù)計(jì)到的是，一個(gè)企業(yè),，不論實(shí)力強(qiáng)弱如何,，重要積極應(yīng)對(duì)，想方設(shè)法通過(guò)對(duì)外的市場(chǎng)拓展,、品牌塑造,，建立起自身具有市場(chǎng)影響力和產(chǎn)業(yè)鏈號(hào)召力的優(yōu)勢(shì)品牌的時(shí)候，自然而然的也就會(huì)完成自身在新的行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中的價(jià)值收益,，以此實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的發(fā)展,。 當(dāng)然，中小企業(yè)要依靠自己的能力創(chuàng)建強(qiáng)勢(shì)品牌,，搭建自主生態(tài)系統(tǒng),，注定是一條最為艱辛的出路，但也注定是一條價(jià)值最大化的出路,。 企業(yè)如果沒(méi)有直面市場(chǎng)與顧客導(dǎo)向的系統(tǒng)策劃,，沒(méi)有針對(duì)性強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略策劃，沒(méi)有建立在實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上的精確戰(zhàn)術(shù)策劃（注意,，千萬(wàn)不要是誤人子弟的創(chuàng)意策劃）,，最終會(huì)使產(chǎn)品在市場(chǎng)上空留無(wú)數(shù)敗筆。在調(diào)研中我們也發(fā)現(xiàn),，一些公司已經(jīng)開(kāi)始把重心改在顧客占有率,，而非市場(chǎng)占有率上，其中有的還想出新的方法,，以增強(qiáng)“交叉營(yíng)銷(xiāo)”（指當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)某產(chǎn)品時(shí),，會(huì)被詢(xún)問(wèn)是否要順便購(gòu)買(mǎi)周邊產(chǎn)品）與“進(jìn)階營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)“（指當(dāng)消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)某產(chǎn)品時(shí)，會(huì)被詢(xún)問(wèn)是否要轉(zhuǎn)而購(gòu)買(mǎi)價(jià)格更高,、等級(jí)更高的同類(lèi)產(chǎn)品）,。公司可通過(guò)運(yùn)用更新、更有效的數(shù)據(jù)庫(kù)手段從中獲得細(xì)分市場(chǎng)與顧客,。 再看看我們身邊一些企業(yè)的做法吧,，要么避重就輕回避問(wèn)題，要么效仿他人人云亦云,，要么憑借自身那點(diǎn)所謂的經(jīng)驗(yàn)在想象中尋找解決問(wèn)題的辦法,，這樣解決問(wèn)題的結(jié)果恐怕只有一個(gè)，就是企業(yè)在盲動(dòng),、瞎動(dòng)中墜入深淵,，沒(méi)有翻身的機(jī)會(huì)了。 這不是危言聳聽(tīng) ! 我們藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)在幾十年從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)工作服務(wù)海內(nèi)外客戶(hù)的過(guò)程中,，就是運(yùn)用專(zhuān)業(yè)系統(tǒng)的豐富經(jīng)驗(yàn)和重磅資源為客戶(hù)的新產(chǎn)品上市,、老產(chǎn)品優(yōu)化,、招商策略、商業(yè)模式選擇,、融資策略等提供一攬子市場(chǎng)解決方案,，以最少的錢(qián)發(fā)揮最大的效能、辦最多的事……通過(guò)提供給企業(yè)的定制服務(wù)在以“內(nèi)容生產(chǎn) + 互動(dòng) + 美好記憶”模式來(lái)打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的的基礎(chǔ)上,，所有的營(yíng)銷(xiāo)工作都圍繞“精準(zhǔn),、精細(xì)、精益”做文章,，以此滿(mǎn)足說(shuō)服力,、煽動(dòng)力、殺傷力的市場(chǎng)需求,，講究招招見(jiàn)血,、針針對(duì)路，,、都是站在市場(chǎng)需求實(shí)戰(zhàn)的角度所進(jìn)行的內(nèi)容生產(chǎn),，企業(yè)的問(wèn)題當(dāng)然能夠迎刃而解，擺脫困境了,。 在這里想要再次提醒那些遇到問(wèn)題的企業(yè),，有病切忌“病急亂投醫(yī)”，不是不治,，而是要找到最適合最恰當(dāng)?shù)姆椒▉?lái)診治,，并不留任何后遺癥，在今后的日子里能充分增強(qiáng)自己的頂抗力才是最重要的,。
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什么品牌能生存,？
岳新力 2015-9-10 10:13
什么品牌能生存？ 岳新力 / 文 品牌,，誰(shuí)占品根,，誰(shuí)生存！ 品根,，產(chǎn)品（品牌）在前意識(shí)里根深蒂固的根本,，在觀(guān)念中。我是這樣提出的,。 換句話(huà)說(shuō),，也可以通俗理解：品根，是產(chǎn)品（品牌）在觀(guān)念中的根本,。如,，“核桃”是核桃飲料的品根。 有品根的產(chǎn)品，顯品根價(jià)值,，如核桃飲料，品根價(jià)值是核桃的“補(bǔ)腦”,。 可口可樂(lè)（ Coca-Cola ）誕生在美國(guó)炎熱的南部,，主要成分是“ Coca 葉 + Kola 果”，根本價(jià)值是“提神,、醒腦”,，也正是廣告中“清爽怡神”的顯示。 百事可樂(lè)（ Pepsi Cola ） , 品根是“胃蛋白酶（ pepsin ）,、 Kola 果”,，味偏甜，也清爽,，性質(zhì)有別,，已遠(yuǎn)品根。于品根（價(jià)值）看,，僅在“側(cè)根”,。只能跟隨。 在中國(guó),，可口可樂(lè)美意為,，似乎“可口到可以樂(lè)”，品根是什么呢,？是“汽水”,。外在認(rèn)知，是“洋貨”,，是發(fā)達(dá)國(guó)家的飲料,，是“好東西 ” 。于品根看,，是強(qiáng)勢(shì)文化的傾壓,，是集體的從眾，從先進(jìn)的眾,，“模仿”的集體潛意識(shí),。 百事可樂(lè)，“百事可以樂(lè)”,，緊跟“可口可樂(lè)”,，“偏甜”占年輕化，“勾引”著青年群體,。 在一些欠發(fā)達(dá)地區(qū),、國(guó)家，一個(gè)喝“可樂(lè)”的圣誕老人頭像，就可以完成消費(fèi)文化傾壓,，形成洋汽水的“爽神”概念,。像巴基斯坦，等,。 在非洲沙哈拉沙漠以南,，這種“提神清爽的可樂(lè)”，讓位于本地冰激凌,。真清爽,、真提神的品根是“冰涼”，外在的傾銷(xiāo),，搔不起癢痛,。 顯然，誰(shuí)占據(jù)“爽神”的品根,，誰(shuí)生存,。
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保健品企業(yè)，為什么大多活不過(guò)2年,？
于斐 2014-12-24 11:44
保健品企業(yè),，為什么大多活不過(guò)2年？
藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 于斐 這樣的現(xiàn)象,，在生活中經(jīng)�,？吹剑� 一個(gè)屢屢被曝光的產(chǎn)品，在市場(chǎng)上卻一路暢銷(xiāo),，除了對(duì)廠(chǎng)家的不良做法提出質(zhì)疑外,，我們眾多消費(fèi)者的盲目和非理性使廠(chǎng)家看到了產(chǎn)品只要夸大，只要炒作,，把死的說(shuō)成活的,，多次重復(fù)后總有人信以為真，慷慨解囊,。為此消費(fèi)者表現(xiàn)出對(duì)各種各樣五花八門(mén)的廣告“病毒”缺乏真正識(shí)別和認(rèn)知,，過(guò)分迷信媒體�,？吹秸娴奈淖謴V告就來(lái)勁,，聽(tīng)到電臺(tái)的所謂專(zhuān)家咨詢(xún)就當(dāng)真，這樣的幼稚和不成熟無(wú)形中也給眾多的不良企業(yè)帶來(lái)了可乘之機(jī),，到頭來(lái),，損害的不僅是自己的健康更是自身利益。 看看現(xiàn)在的一些不良企業(yè),，抓住老百姓的弱點(diǎn),，通過(guò)廣告的忽悠，節(jié)目的吹牛，來(lái)掩飾自身產(chǎn)品這樣那樣的缺陷和不足,，如果認(rèn)識(shí)不清的話(huà),，過(guò)分沖動(dòng)性消費(fèi)只會(huì)養(yǎng)肥眾多不良商人，到頭來(lái)賠了夫人又折兵,，真是何苦,！ 由于眾多廠(chǎng)家的風(fēng)氣不正，在商業(yè)功利驅(qū)使下的短期行為,，使中國(guó)的保健品企業(yè)似乎永遠(yuǎn)走不出暴病而亡或無(wú)疾而終的宿命。 盡管歷經(jīng)二十多年的發(fā)展,，我們卻依然沒(méi)有看到有好轉(zhuǎn)的跡象 . 尤其是中小型保健品企業(yè),，在國(guó)內(nèi)外日益壯大的大企業(yè)擠壓下，已經(jīng)處在夾縫中求生存的地步,。在經(jīng)過(guò)一輪又一輪的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)洗禮之后,，中小企業(yè)的老總們，無(wú)一不在發(fā)出“中小企業(yè)不行動(dòng)等死,，行動(dòng)找死”的一聲嘆息,。　　　　　　　　　　　　　　　 行業(yè)神話(huà),，引來(lái)一串盲目跟風(fēng) 回顧中國(guó)保健品行業(yè)二十年的發(fā)展歷程,，保健品行業(yè)似乎只有酷熱與寒冬。 藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)通過(guò)大量調(diào)研發(fā)現(xiàn),，一個(gè)個(gè)新品在熱潮中涌現(xiàn),，又如曇花般在寒冬里迅速凋亡。在這期間,，大量的保健品品牌猶如走馬燈一樣粉墨登場(chǎng),，切一塊或大或小的蛋糕后轉(zhuǎn)瞬即逝。 二十年周而復(fù)始,，每一輪出現(xiàn)為數(shù)極少的幾個(gè)品牌熱鬧一番后,，整個(gè)市場(chǎng)都會(huì)重又陷入冰冷的泥潭，回到最初的起點(diǎn),。除了讓保健品企業(yè)練就了神奇的營(yíng)銷(xiāo)功力外,，從來(lái)沒(méi)有為保健品行業(yè)留下什么實(shí)質(zhì)的進(jìn)步和積累。 三株的橫空出世,，在某種程度上推動(dòng)了中國(guó)保健品市場(chǎng)模式的形成,，但隨著“生物日不落帝國(guó)”夢(mèng)想的隕落，為中國(guó)的保健品行業(yè)的健康發(fā)展帶來(lái)了諸多后遺癥,。但是,，中國(guó)的保健品業(yè)很快淡忘了年銷(xiāo)售量 80 億的巨人緣何在一夜間崩塌的深層的原因，它們只片面地看到了三株利用廣告所創(chuàng)造的銷(xiāo)售神話(huà)，在三株之后,，仍然不斷有大大小小的保健品品牌步其后塵,，在傾其所有，利用“廣告投入 + 人海戰(zhàn)術(shù)”以及所謂的“一對(duì)一”和“一對(duì)多”的營(yíng)銷(xiāo)手法獲取了巨大的銷(xiāo)售量之后迅速消亡,，這被營(yíng)銷(xiāo)界稱(chēng)為保健品的“跟風(fēng)現(xiàn)象”,。 我們不無(wú)憂(yōu)慮地看到，“跟風(fēng)現(xiàn)象”的肆虐,，以及魚(yú)龍混雜,、千篇一律、急功近利的所謂會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo),、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo),、旅游營(yíng)銷(xiāo)一窩蜂的泛濫，以其門(mén)檻低,、忽悠廣,、功利強(qiáng)的本質(zhì)，違反了服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的人性化精髓,，其帶有虛偽欺騙的“功夫”引發(fā)了社會(huì)各界的質(zhì)疑和垢病,，從而變得使一個(gè)個(gè)的保健品企業(yè)走向消亡，更使整個(gè)保健品行業(yè)陷入了一種混亂無(wú)序和畸形發(fā)展的怪圈之中,。 　 市場(chǎng)透支,，換不來(lái)消費(fèi)者認(rèn)可 現(xiàn)今的保健品行業(yè)里，廣告決定了一切,，企業(yè)視廣告為保健品的生命,，在鋪天蓋地的廣告攻勢(shì)下，保健品已失去了產(chǎn)品本身的意義,，而淪為不折不扣的廣告產(chǎn)品,。 縱觀(guān)中國(guó)保健品行業(yè)的現(xiàn)狀，不能不令人扼腕嘆息：保健品巨大的廣告投入?yún)s沒(méi)能換來(lái)企業(yè)長(zhǎng)久的生命力,。 保健品企業(yè)廣告在不計(jì)成本地進(jìn)行廣告轟炸時(shí),，在廣告內(nèi)容上也不惜夸大其詞、極盡炒作之能事,，保健品企業(yè)通過(guò)這種簡(jiǎn)單的廣告營(yíng)銷(xiāo),，也能在短期內(nèi)從市場(chǎng)套現(xiàn)、獲取了巨大的商業(yè)利潤(rùn),，但市場(chǎng)是公平的仲裁者,，在保健品企業(yè)獲利的同時(shí)，也變賣(mài)了全部的品牌價(jià)值,。 誠(chéng)然,，密集的廣告投放在短期內(nèi)是可以迅速提升企業(yè)的知名度和銷(xiāo)量,，但企業(yè)決不能通過(guò)單純的廣告營(yíng)銷(xiāo)來(lái)獲得其品牌的價(jià)值，依靠廣告膨脹起來(lái)的市場(chǎng)其生命力也必然不會(huì)旺盛,。 著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家于斐老師指出,，當(dāng)市場(chǎng)被透支一空的時(shí)候，企業(yè)的末日也就到了,，保健品利用廣告制造市場(chǎng)泡沫,，而保健品的銷(xiāo)售平臺(tái)又建立在這種泡沫的基礎(chǔ)之上，隨著廣告效應(yīng)的不斷下降,，泡沫也就失去了支撐的力量,，銷(xiāo)售平臺(tái)就會(huì)在短時(shí)間內(nèi)崩塌，因此保健品行業(yè)內(nèi)三株現(xiàn)象的流行也就不足為怪了,�,！� 保健品誠(chéng)信度低，各領(lǐng)風(fēng)騷三五年已成為普遍的共識(shí),。 創(chuàng)新理念,，打造市場(chǎng)優(yōu)勢(shì) 　 保健品,，迎合還是創(chuàng)新,，那是一個(gè)問(wèn)題。 　　這個(gè)難題,，對(duì)于眾多保健品企業(yè)而言,，絲毫不難于哈姆萊特在城墻上對(duì)生與死的抉擇。 保健品產(chǎn)業(yè)發(fā)展到今天,，可謂經(jīng)歷了風(fēng)風(fēng)雨雨,，然而，現(xiàn)今的保健品產(chǎn)業(yè)依舊是“一潭混水”,。 行業(yè)的混亂無(wú)序,、缺乏規(guī)范，品牌意識(shí)淡薄,，加上入世后,，外資大舉進(jìn)入，更攪得這一領(lǐng)域烽煙四起,。 　 　 混水摸魚(yú),，創(chuàng)新迷失 　　保健品的強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)這點(diǎn)，可以在廣告中得以體現(xiàn),。維生素和滋補(bǔ)品,，住宅和房地產(chǎn)以及非處方藥是去年做廣告最多的產(chǎn)品種類(lèi)。 　　由此,，也帶來(lái)了負(fù)面影響：廣告決定了一切,，企業(yè)視廣告為保健品的生命,，保健品已失去了產(chǎn)品本身的意義，而淪為不折不扣的廣告產(chǎn)品,。 　　中國(guó)生產(chǎn)保健品的企業(yè)大多數(shù)都是既缺資金又無(wú)技術(shù)的小廠(chǎng),，更重要的是這些小公司經(jīng)營(yíng)觀(guān)念上的落后，品牌意識(shí)的淡漠使趨利主義大行其道,。一些大企業(yè)雖然有相當(dāng)?shù)难邪l(fā)能力和技術(shù)能力,，也有品牌運(yùn)作的意識(shí)，但他們很快發(fā)現(xiàn)與其扎扎實(shí)實(shí)的作品牌,，搞科研不如廣告一響黃金萬(wàn)兩來(lái)得實(shí)惠,，因此短視的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念占據(jù)了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的主導(dǎo)思想。 　　保健品整個(gè)行業(yè)充滿(mǎn)了急功近利的浮躁氣氛,，企業(yè)只看到眼前的利益,，什么品牌規(guī)劃、長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略統(tǒng)統(tǒng)拋之腦后了,。保健品的一個(gè)個(gè)猝死現(xiàn)象也使他們相信,，保健品就是個(gè)短平快的產(chǎn)品，趁著今天還能賣(mài),，多賺一筆是一筆,，至于明天品牌、長(zhǎng)期發(fā)展或企業(yè)的生死并不重要,。 　 　 競(jìng)爭(zhēng)砝碼：創(chuàng)新差異 　　保健品發(fā)展到今天,，觀(guān)念的創(chuàng)新成為了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)最重要的砝碼。 　　人們?cè)絹?lái)越發(fā)現(xiàn)沒(méi)有新的經(jīng)營(yíng)模式和管理模式,，發(fā)掘不出新的市場(chǎng)切入點(diǎn),，別人已經(jīng)用的過(guò)爛，過(guò)熟的經(jīng)營(yíng)模式和管理模式,，不可能,，并且也無(wú)法給新進(jìn)入者帶來(lái)市場(chǎng)和高利潤(rùn)，每一個(gè)新進(jìn)入者并取得成功者,，往往都是那些給市場(chǎng)帶來(lái)深刻變化的探索者,，是勇于創(chuàng)新的改革者，是站在商場(chǎng)風(fēng)頭浪尖的起航人和瞭望者,。 　　商場(chǎng)上并沒(méi)有微利的行業(yè),，只有微利的企業(yè)，市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)使人們?cè)絹?lái)越發(fā)現(xiàn),，把市場(chǎng)細(xì)分化,，追求市場(chǎng)的差異化，并在借鑒和創(chuàng)新中準(zhǔn)確找到市場(chǎng)細(xì)分化的切入點(diǎn),，才能開(kāi)拓市場(chǎng),，追捉到暴利,。這一點(diǎn)，盤(pán)龍?jiān)坪５呐哦攫B(yǎng)顏膠囊可謂是創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的杰出代表,。 　　固有的已存市場(chǎng)在眾多的商家炒作中使這塊蛋糕越來(lái)越薄,，越來(lái)越小。要有豐厚的利潤(rùn),，我們就應(yīng)該細(xì)分市場(chǎng),，找大市場(chǎng)間的空隙，見(jiàn)縫插針,，開(kāi)拓另一市場(chǎng),，在我國(guó)市場(chǎng)的劃分更多的是粗化的，是簡(jiǎn)單的市場(chǎng)割讓?zhuān)瑢?zhuān)業(yè)的細(xì)分化市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和發(fā)掘需要一批有見(jiàn)識(shí),，有遠(yuǎn)見(jiàn)的開(kāi)拓者,。 　　 概念突破，引爆市場(chǎng) 　　這是一個(gè)如今被罵的狗血噴頭的詞,，但也是代表著現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)精髓的詞 —— 概念,。 　　保健品的概念往往為人詬病，但卻是保健品營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的突破點(diǎn),。 　　市場(chǎng)飽和到一定程度就使商品進(jìn)入微利階段,，而這一階段市場(chǎng)的細(xì)分化和重新定位就成為了這一階段的最重要戰(zhàn)略。但是,，市場(chǎng)遠(yuǎn)沒(méi)有出現(xiàn)一些人所說(shuō)的飽和狀態(tài),，也就是說(shuō),，沒(méi)有絕對(duì)意義上的飽和市場(chǎng),，市場(chǎng)的飽和是由一些同質(zhì)同效的產(chǎn)品大量涌入而導(dǎo)致的一種不虞現(xiàn)象。 　　中學(xué)課本上的一則漫畫(huà)很讓人回味,，一個(gè)人挖井,，挖了一個(gè)不見(jiàn)水就又在另一處挖，最后他沒(méi)有挖到水,，以失敗而告終,。我們?nèi)魮Q一種思維，這個(gè)人挖的不是水是土,，則問(wèn)題就又有一番解釋了,，他始終是走在市場(chǎng)的最前面，把別人甩在了后面,，他撈到的往往是最豐厚的收入和利潤(rùn),，后來(lái)者只是在撿他的破爛。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天,，我們一定要學(xué)會(huì)放棄,，才有機(jī)會(huì)得到新的東西,。 　　上海健特生物幾年前曾經(jīng)想推出一個(gè)叫雪護(hù)士的降脂產(chǎn)品，作為繼腦白金之后的第二個(gè)拳頭產(chǎn)品,。策劃人員跟蹤調(diào)查了幾十個(gè)同類(lèi)產(chǎn)品,，并確立了一套市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案。就在準(zhǔn)備啟動(dòng)市場(chǎng)時(shí),，命令下來(lái)了：雪護(hù)士被打入冷宮,，取而代之的是復(fù)合維生素 —— 黃金搭檔。因?yàn)槿绻┳o(hù)士第一個(gè)充當(dāng)教育市場(chǎng)的角色,，很多處于“半睡眠”狀態(tài)的同類(lèi)產(chǎn)品肯定會(huì)蜂擁而上,，瓜分先行者的市場(chǎng)培育成果，并在各個(gè)中小區(qū)域搶奪,，蠶食鯨吞,。也就是說(shuō)，做降血脂產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)更大,。而復(fù)合維生素市場(chǎng)都是大公司在正面拼搶?zhuān)僮魃舷鄬?duì)規(guī)范,，加上復(fù)合維生素的審批要符合國(guó)家ＲＤＡ標(biāo)準(zhǔn)，審批難度較大,，跟進(jìn)者需要一段時(shí)間,。健特放棄了血脂類(lèi)產(chǎn)品，可謂是明智之舉,，相反,，太太藥業(yè)的漢林清脂對(duì)市場(chǎng)估計(jì)不足導(dǎo)致失敗也就不足為奇了。 　　善于引導(dǎo),，創(chuàng)造市場(chǎng),。需要本就存在，只是缺少發(fā)現(xiàn)的眼睛,。 著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出，未來(lái)的市場(chǎng),，需要一個(gè)敏銳地捕捉此信息的眼睛,，更要有一種能夠有獨(dú)到的觀(guān)點(diǎn)去引導(dǎo)和創(chuàng)造的思想，培育市場(chǎng)不僅是政府要加以引導(dǎo)的,，市場(chǎng)按規(guī)律形成的,，而且更是人們通過(guò)運(yùn)用規(guī)律去引導(dǎo)和創(chuàng)造的，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)只是比別人更有前瞻性的一種表現(xiàn),，善于引導(dǎo)和培育新的市場(chǎng)才是把這種發(fā)現(xiàn)變成現(xiàn)實(shí)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)和增值鏈的最終途徑,。 品牌經(jīng)營(yíng)，杜絕行業(yè)的浮躁 說(shuō)到品牌,，有這樣一個(gè)小故事：可口可樂(lè)的前一任總裁說(shuō),，如果有一天可口可樂(lè)在全球的工廠(chǎng)一夜之間被燒光,，沒(méi)關(guān)系，過(guò)不了多久,，我們就可以在所有廢墟上重建新的廠(chǎng)房,，全世界所有的銀行都愿意把錢(qián)借給我們，這就是品牌的力量,。 中國(guó)保健品的品牌價(jià)值在那里呢,？不要說(shuō)燒了還能重新崛起，中國(guó)保健品的現(xiàn)狀是,，無(wú)論產(chǎn)品今天的市場(chǎng)是多么的輝煌,，產(chǎn)品明天的命運(yùn)卻無(wú)法預(yù)料。今天打廣告還能賣(mài)貨,，明天不打廣告銷(xiāo)量就下滑,，后天再不打廣告，再也無(wú)人問(wèn)津,。 這還不算什么,，更令人可悲的是，似乎中國(guó)保健品的品牌聲譽(yù)一直面臨被“侵害”的困擾,。眾多的中小型保健企業(yè),，一味追求所謂的“品牌效應(yīng) + 經(jīng)濟(jì)利益”，心態(tài)過(guò)于浮燥,，既然消費(fèi)者要的是看見(jiàn)效果,，我也就來(lái)個(gè)順?biāo)浦郏庸ぜ恿稀? 孰不知,，這種只講短期效應(yīng)的手段,，無(wú)異于飲鳩止渴，更是加速了品牌的滅亡進(jìn)程,。 據(jù)中國(guó)保健協(xié)會(huì)一組數(shù)據(jù)表明 , 由衛(wèi)生部查處并勒令禁止銷(xiāo)售 51 種違法添加藥物的食品及保健食品,，像減肥產(chǎn)品里加西不曲明,、芬菲拉明,，補(bǔ)腎產(chǎn)品里加西利士、西地那菲,，降糖產(chǎn)品里加苯乙雙胍等等不一而足,。由此可見(jiàn)，行業(yè)的誠(chéng)信危機(jī)最終會(huì)將真正有可能成為品牌的產(chǎn)品扼殺在搖籃中,。 戰(zhàn)略導(dǎo)向,，解除信任危機(jī)的良藥 　 企業(yè)的健康發(fā)展既需要企業(yè)本身有長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)營(yíng)眼光、科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)策略,，同時(shí)也依賴(lài)于良好的市場(chǎng)環(huán)境,�,；靵y無(wú)序的市場(chǎng)環(huán)境恰恰是中國(guó)保健品行業(yè)不能健康發(fā)展的重要原因。 中國(guó)國(guó)際健康科學(xué)研究院估算,，中國(guó)生產(chǎn)保健品的企業(yè)有 4000 家以上,，大多數(shù)都是既缺資金有無(wú)技術(shù)的小廠(chǎng)。更重要的是這些小公司經(jīng)營(yíng)觀(guān)念上的落后,，品牌意識(shí)的淡漠使趨利主義大行其道,。盡管其中也有品牌運(yùn)做的意識(shí)，但他們很快發(fā)現(xiàn)與其扎扎實(shí)實(shí)的做品牌,，搞科研不如廣告一響黃金萬(wàn)兩來(lái)得實(shí)惠,，因此短視的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念占據(jù)了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的主導(dǎo)思想。整個(gè)行業(yè)充滿(mǎn)了急功近利的浮躁氣氛,，企業(yè)只看到眼前的利益,，什么品牌規(guī)劃，長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略統(tǒng)統(tǒng)拋之腦后了,。 保健品的一個(gè)個(gè)猝死現(xiàn)象也使他們相信,，保健品就是個(gè)短平快的產(chǎn)品，趁著今天還能賣(mài),，多賺一筆是一筆,，至于明天品牌或企業(yè)的生死并不重要�,；靵y無(wú)序,、缺少規(guī)范的市場(chǎng)土壤產(chǎn)出的是畸形的企業(yè)�,；蔚谋厝徊皇鞘裁磧�(yōu)良的品種,，盡管一段時(shí)間也可能長(zhǎng)得枝繁葉茂，但終究逃不出很快就枯萎死亡的命運(yùn),�,！� 中國(guó)已經(jīng)跨入全球經(jīng)濟(jì)一體化時(shí)代，不管你是大企業(yè)還是小企業(yè),，因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不會(huì)給你找任何借口的機(jī)會(huì),，我們都要和各行業(yè)的國(guó)際巨頭站在一起，展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)了,。 著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師很高興的看到，在改革開(kāi)放的二十幾年里,，我國(guó)的許多產(chǎn)業(yè)都獲得了長(zhǎng)足的進(jìn)步,，并具備了一定的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，“中國(guó)制造”已經(jīng)成為了國(guó)人足以自豪的口號(hào)。 但是,，反觀(guān)我國(guó)的保健品業(yè),，雖然目前某些保健企業(yè)還能輪流在市場(chǎng)上風(fēng)光幾年，然而一旦國(guó)門(mén)敞開(kāi),，世界各大保健品直銷(xiāo)巨頭虎視眈眈的搶占中國(guó)保健品市場(chǎng)這塊豐厚的蛋糕,，面對(duì)這避無(wú)可避的殘酷現(xiàn)實(shí)，中國(guó)的保健品企業(yè)該如何自立自強(qiáng),？要想在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟并得到長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,，只有規(guī)范保健行業(yè)制度、提高保健企業(yè)自身素質(zhì),，解除消費(fèi)者心目中日益加深的信任危機(jī),，才是每家保健品企業(yè)當(dāng)前迫在眉睫需要解決的問(wèn)題。 于斐老師,，著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,，美國(guó)《福布斯》重點(diǎn)推薦的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu) CEO ,，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷(xiāo)人,，人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)報(bào)等 8 家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國(guó)品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者，團(tuán)中央中國(guó)光華科技基金會(huì)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師,，《中國(guó)證券報(bào)》特約品牌顧問(wèn),，中國(guó)《品牌》雜志首席專(zhuān)家，清華大學(xué),、北京大學(xué),、浙江大學(xué) EMBA 總裁班客座教授，中國(guó)保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人,，中國(guó)最具影響力營(yíng)銷(xiāo)策劃 100 人,，中國(guó)國(guó)際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作促進(jìn)會(huì)健康科技工作委員會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)，中國(guó)首家省級(jí)品牌學(xué)會(huì)重慶市品牌學(xué)會(huì)專(zhuān)家委員,。 二十多年的營(yíng)銷(xiāo)生涯,，成功服務(wù)過(guò)幾十個(gè)著名品牌 , 其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)是“中國(guó)管理咨詢(xún)行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專(zhuān)業(yè)致力于品牌策劃,、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn),、公關(guān)傳播、新聞營(yíng)銷(xiāo),、招商代理,、市場(chǎng)推廣、等營(yíng)銷(xiāo)服務(wù),，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù),，是國(guó)家商務(wù)部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實(shí)戰(zhàn)型行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu),。 于斐老師根據(jù)自身在外企、國(guó)企,、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷,，長(zhǎng)期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)理論上升到實(shí)踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了幾十個(gè)在全國(guó)深具影響的營(yíng)銷(xiāo)策略和商業(yè)模式,，創(chuàng)造了可觀(guān)豐厚的物質(zhì)和社會(huì)效益,。受到了《歐洲時(shí)報(bào)》、《亞洲新聞人物》周刊,、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》,、日本《東方時(shí)報(bào)》、歐盟 - 中國(guó)經(jīng)濟(jì)合作組織（ CEEC ）,、《環(huán)球時(shí)報(bào)》,、《香港商報(bào)》、《人民日?qǐng)?bào)》海外版,、澳門(mén)蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報(bào)道,，其營(yíng)銷(xiāo)案例多次入選美國(guó)《福布斯》和美國(guó)科特勒營(yíng)銷(xiāo)集團(tuán)《中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新文庫(kù)》。 于斐新浪認(rèn)證微博： http://weibo.com/lgzhiyang 微信： yufei-1966 聯(lián)系電話(huà)： 013906186252 ,，網(wǎng)址： http://www.lgzhiyang.com/ 　 Email ： [email protected] [email protected]
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日本一家企業(yè)為什么能活1436年,？
熱度 1 于斐 2014-9-25 17:02
日本一家企業(yè)為什么能活1436年？
藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 于斐 壽命短,，這是絕大多數(shù)中國(guó)企業(yè)的普遍特征,。 原因當(dāng)然有很多種，但心態(tài)浮躁和誠(chéng)信缺乏是其中的致命傷,。 一段時(shí)間以來(lái),，只要稍有點(diǎn)規(guī)模的企業(yè)，都在雄赳赳,、氣昂昂的忙于上市,、忙于資本運(yùn)作，好像上市就是企業(yè)的救世主,，只要能融到錢(qián),、圈到錢(qián)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的所有問(wèn)題和困惑都能一了百了似的,，情況真這么容易嗎,？ 那為什么新東方的俞敏洪還在后悔自己過(guò)早上市呢？ 東京商工調(diào)查公司近期發(fā)表一份調(diào)查報(bào)告顯示,，日本創(chuàng)建時(shí)間超過(guò) 100 年的長(zhǎng)壽企業(yè)已經(jīng)達(dá)到了 2.1066 萬(wàn)家,，而企業(yè)長(zhǎng)壽的秘訣就是誠(chéng)信和不上市。 在這些百年老店中，歷史最悠久的是飛鳥(niǎo)時(shí)代（中國(guó)隋唐時(shí)期）創(chuàng)立的金剛組公司,，這家專(zhuān)業(yè)從事寺院建筑的企業(yè)至今已有 1436 年的歷史,。 2006 年，金剛組公司曾因負(fù)債過(guò)高而申請(qǐng)破產(chǎn),，但此后獲得重建,。報(bào)告顯示，日本超過(guò) 100 年的企業(yè)占接受調(diào)查的 200 多萬(wàn)家企業(yè)的 1% ,，大多集中在以京都,、奈良和大阪為中心的地方，經(jīng)營(yíng)批發(fā)業(yè),、零售業(yè)的最多,。 長(zhǎng)壽企業(yè)的秘訣何在？ 日本帝國(guó)數(shù)據(jù)庫(kù)之前曾在 4000 家老企業(yè)中展開(kāi)調(diào)查,，請(qǐng)企業(yè)用一個(gè)漢字來(lái)概括“長(zhǎng)壽秘訣”,，最多的企業(yè)選擇了“信”字，第二位是“誠(chéng)”字,。神戶(hù)大學(xué)經(jīng)營(yíng)學(xué)研究科教授加護(hù)野忠男認(rèn)為,，長(zhǎng)壽企業(yè)的一個(gè)重要特點(diǎn)是重視人才。另一方面,，日本的長(zhǎng)壽企業(yè)大多是非上市公司,。因?yàn)樯鲜袑?duì)企業(yè)的長(zhǎng)期生存來(lái)說(shuō)有很多不利因素，比如容易進(jìn)行浪費(fèi)投資和輕率擴(kuò)張業(yè)務(wù)等,，不上市更能慎重地運(yùn)用資金,。 在現(xiàn)實(shí)生活中，我們藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)常會(huì)發(fā)現(xiàn)中國(guó)的企業(yè)往往患有下列流行�,。狠p許諾,、夸海口,、拍胸脯,、憑感覺(jué)做事的比比皆是，無(wú)戰(zhàn)略格局,，少戰(zhàn)術(shù)布局,，不懂得聚焦和簡(jiǎn)化。正因?yàn)檫@樣,，所以他們的企業(yè)壽命不長(zhǎng),，還有的等到上了一定規(guī)模，就想方設(shè)法擠進(jìn)上市的班車(chē),，那時(shí)錢(qián)多了,、誘惑多了,，于是控制不住的欲望就會(huì)促使他們輕率決策、盲目投資,、四處出擊,，盲目和非理性的行為最終釀成了一幕幕企業(yè)經(jīng)營(yíng)不善的悲劇,。 曾在報(bào)刊上看到一篇有關(guān)日本千年企業(yè)金剛組的文章《千年企業(yè)金剛組：靠什么活了 1436 年,？》，頗為感慨,，也希望給一些企業(yè)帶來(lái)點(diǎn)借鑒,。 世界上最古老的企業(yè)可以追溯到什么時(shí)候？ 公元 578 年,，那時(shí),，中國(guó)正處在南北朝時(shí)期，荒淫無(wú)度的北周宣帝宇文赟剛剛即位,；歐洲,，拜占庭帝國(guó)正如日中天；而日本尚未進(jìn)入封建社會(huì),，佛教也才傳入不久,。這一年，專(zhuān)營(yíng)建筑的“金剛組”在日本誕生,，此后歷經(jīng) 40 代,，成為目前世界上生存時(shí)間達(dá) 1436 年的最古老企業(yè)。 不用一顆釘子 公元 578 年正值日本敏達(dá)天皇六年,，圣德太子篤信佛教,，并大力弘揚(yáng)。這一年圣德太子批準(zhǔn)從朝鮮百濟(jì)請(qǐng)了三位專(zhuān)門(mén)修建神社,、佛寺的名匠——金剛（即金剛重光）,、早水、永路,，興建日本第一座官寺即四天王寺,，庇佑佛法及信眾。寺院建成之后,，金剛重光受圣德太子之命,，創(chuàng)立了金剛組，繼續(xù)留在日本負(fù)責(zé)四天王寺的修繕,。 此后的一百多年在日本建筑史上被稱(chēng)為“飛鳥(niǎo)時(shí)代”,，這個(gè)時(shí)期的日本佛教建筑在歷史上備受尊重，四天王寺正是其中的代表,。而金剛組則世代將“守護(hù)四天王寺”作為使命,，在之后的悠悠一千多年里,，承擔(dān)著其所有的修補(bǔ)工作。因天災(zāi)或戰(zhàn)亂,，四天王寺曾七度被燒毀,，金剛組憑借著祖上傳承的技藝，一次次完成新建,、改建,、修補(bǔ)等各項(xiàng)工作，公元 8 世紀(jì)初,，更將當(dāng)初擱淺未建的回廊和講堂等建造完成,。也多虧了他們，四天王寺今時(shí)今日依然堅(jiān)固如新,。 除四天王寺外,，日本許多傳統(tǒng)中都能看到金剛組的印記。金剛家族于公元 607 年建造的法隆寺,，被稱(chēng)為日本古代木造建筑的巔峰之作,。 1583 年，即將統(tǒng)一日本的豐臣秀吉將大阪城修建成地勢(shì)險(xiǎn)要的軍事要塞,，金剛組是工程的組織者,。德川幕府時(shí)代，金剛組先后為德川家族建成了日本三大名園——偕樂(lè)園,、兼樂(lè)園,、后樂(lè)園。如今,，這三大名園已經(jīng)被指定為“日本重要文化遺產(chǎn)”,。 自古至今，金剛組一直推崇的是他們的“職人技”和“工匠精神”,。在日本 TBS 電視臺(tái)的節(jié)目里,，工匠加藤博文告訴記者，整個(gè)四天王寺的建筑,，木柱和橫梁的接駁關(guān)節(jié)沒(méi)用一顆釘子,，這是金剛組世代傳承的古法�,！搬斪涌赡芨訄�(jiān)固,，但釘子一旦壞了或折斷，建筑便沒(méi)辦法完全回到原貌,，而我們用純木材縱橫卡位的技術(shù)支撐屋頂,，使修復(fù)變得簡(jiǎn)單”。直到今天,，金剛組仍在堅(jiān)持用傳統(tǒng)建造技術(shù),，大梁,、立柱、雕花,、楔子,，全部用手工打磨。在這些精美的柱子和橫梁連接的內(nèi)側(cè)部位,，經(jīng)�,？梢钥吹饺纭皥�(jiān)固 田中”的字樣，只有檢修拆開(kāi)才能發(fā)現(xiàn),�,！斑@是金剛組師傅的習(xí)慣,，是給未來(lái)的人看的,，要傳達(dá)的意思是：這個(gè)時(shí)代是我創(chuàng)造的！”數(shù)百年后無(wú)論何時(shí)改修,，工匠后輩們都可以感受到前人的心意,。 三次化險(xiǎn)為夷 金剛組為何能夠傳承千年，分析人士認(rèn)為,，這首先與金剛組特有的組織有關(guān),。在日本，工匠都是自由職業(yè)者,，不隸屬于哪個(gè)工匠隊(duì),，但金剛組的所有工匠卻是專(zhuān)屬于其管理之下。作為家族企業(yè),，被稱(chēng)為“棟梁”的總首領(lǐng)由金剛家族世襲,，下轄畑山組、木內(nèi)組,、土居組,、加藤組、木口組等 8 個(gè)組,，約 120 人,。金剛組開(kāi)明地不采用長(zhǎng)子繼承，而是選擇有責(zé)任心和智慧的兒子繼任,。在沒(méi)有兒女的情況下,，通過(guò)招上門(mén)女婿，讓其改性以保證傳承衣缽,。 金剛組奉行“實(shí)力主義”,， 8 個(gè)組既密切配合又互相競(jìng)爭(zhēng)。每次接業(yè)務(wù)時(shí),，總部會(huì)評(píng)估各組的能力,，決定由哪一組來(lái)負(fù)責(zé),，這也成了組員們時(shí)刻不忘磨煉技藝的動(dòng)力。當(dāng)上組長(zhǎng)后也不代表可以不干活了,，組長(zhǎng)被要求親自動(dòng)手,，甚至專(zhuān)干重活難活。毫無(wú)疑問(wèn),，這些人才是真正的“工匠精神”的化身,。 其次，始終專(zhuān)注本業(yè)也是其成功的重要原因之一,。在重視佛教的日本,，金剛組從事的寺院建筑行業(yè)是任何朝代都需要的工程。在漫長(zhǎng)的歲月中,，每個(gè)階段總有溢價(jià)高的其他行業(yè)出現(xiàn),。金剛組歷經(jīng)磨難，卻始終堅(jiān)持初心,，抵制住誘惑,，是非常難得的。金剛組第四十代首領(lǐng)金剛正和就說(shuō)：“我們公司生存這么久其實(shí)沒(méi)有什么秘密,，堅(jiān)持最最基本的業(yè)務(wù)才是生存之道,。” 金剛組 1000 多年的發(fā)展之路并不順?biāo)臁? 1868 年明治元年,，明治天皇推行“神佛分離論”,，廢佛毀寺，四天王失去了原有的領(lǐng)地,，一直受其庇蔭的“御用木匠”金剛組也失去了原有的俸祿與地位,。面對(duì)困局，工匠們開(kāi)始在其他寺廟工作,，并從事商業(yè)建筑的建造與維修,，最終憑借精巧的技藝，度過(guò)了這次危機(jī),。 進(jìn)入昭和年間后,，傳承到第三十七代的金剛組迎來(lái)了第二次“試煉”——首領(lǐng)金剛治是個(gè)不折不扣的技藝工匠，卻對(duì)各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)興趣缺乏,，使得金剛組業(yè)務(wù)受阻,。 1932 年，金剛治覺(jué)得辜負(fù)祖先重托,，在先祖的墓前自殺了,。家族危亡之際，金剛組毅然打破傳統(tǒng),，由金剛治的妻子吉江繼任,，成為歷代中第一位女首領(lǐng),。如此大膽的舉動(dòng)在當(dāng)時(shí)引起了巨大的社會(huì)震動(dòng)，而正是這位女首領(lǐng),，上任后帶領(lǐng)金剛組擺脫了危機(jī),。 好景不長(zhǎng)，隨著第二次世界大戰(zhàn)爆發(fā),，日本忙于“護(hù)國(guó)神社”及“軍神”的建造,，寺院的建設(shè)基本停滯，金剛組經(jīng)營(yíng)慘淡,，陷入危機(jī),。在這樣的苦境下，金剛組瞄準(zhǔn)商機(jī),，投資制造軍用木箱,，硬是熬過(guò)了這一關(guān)，保住了公司的命脈,。 傳承與重塑 19 世紀(jì) 80 年代,，金剛組看到房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展紅火，沒(méi)能抵住誘惑,，購(gòu)買(mǎi)了大量土地。但隨著日本經(jīng)濟(jì)泡沫破滅,，房地產(chǎn)遭遇重創(chuàng),，金剛組資產(chǎn)嚴(yán)重縮水，債務(wù)纏身,。 2006 年 1 月,，大阪知名建筑公司高松建設(shè)從第四十代首領(lǐng)金剛正和的手中將公司買(mǎi)下，并完成重建,。新公司結(jié)束了家族經(jīng)營(yíng),，但保留了公司名稱(chēng)、組織結(jié)構(gòu)和經(jīng)營(yíng)模式,�,！叭绻尅筅嬷畬殹饎偨M垮了，將是大阪建設(shè)行業(yè)的恥辱,！”高松建設(shè)會(huì)長(zhǎng)高送孝育說(shuō),。 在新社長(zhǎng)小川完二的帶領(lǐng)下，金剛組回到原點(diǎn),，心無(wú)旁騖地專(zhuān)注于寺廟建設(shè),。同時(shí)，小川改革了金剛組的成本意識(shí),，強(qiáng)化了經(jīng)營(yíng)人力,。各個(gè)組也開(kāi)始法人化,，一直以來(lái)充滿(mǎn)職業(yè)技工氣質(zhì)的工匠們不再只埋頭工作，也開(kāi)始算起了經(jīng)營(yíng)賬,，以“不出赤字”為奮斗目標(biāo),。 在小川看來(lái)，金剛組除了祖?zhèn)鞯募妓�,，其千年如一日�?duì)事業(yè)的專(zhuān)注和對(duì)傳統(tǒng)的尊重,，已經(jīng)成為日本社會(huì)文化的一部分，必須完整保留,。金剛組曾這樣介紹自己：“我們所建造的是宗教建筑,，正是那個(gè)時(shí)代每個(gè)人的信仰和內(nèi)心想法的集大成。這種壓倒性的莊嚴(yán)感,、極樂(lè)凈土的具現(xiàn)化和神佛面前那千萬(wàn)人的純粹,，是被歷史永遠(yuǎn)鐫刻的”。 在金剛組公司里的一個(gè)桐木箱子中,，仍然保留著一份珍貴的手稿,。那是 1801 年，第三十二代首領(lǐng)金剛喜定在“遺言書(shū)”中立的家訓(xùn),�,？偣擦辛� 16 條，大致可分為四類(lèi)內(nèi)容：一須敬神佛祖先,，二須節(jié)制專(zhuān)注本業(yè),，三須待人坦誠(chéng)謙和，四須表里如一,。 2014 年 1 月 11 日,，金剛家在四天王寺舉行每年例行的手斧開(kāi)工儀式，因?yàn)槿ツ?10 月第三十九代首領(lǐng)金剛利隆離世,，儀式多了一絲哀傷,。頭戴黑漆帽，身著和服的金剛組成員整齊地排成行列,，齊步向金堂走去的身影,，讓人不禁想起千年前，應(yīng)是同樣光景,，仿佛一幅生動(dòng)的時(shí)代畫(huà)卷,。正如金剛組自述的：“傳統(tǒng)是需要很長(zhǎng)時(shí)間慢慢建造起來(lái)的，就算是很小的一步,，也會(huì)在歷史上留下確實(shí)的痕跡,。作為世界上最古老的企業(yè)，今天我們所擁有的，只是認(rèn)真走過(guò)這一步步,，以后也將繼續(xù)這樣前行,。” 于斐 先生,，著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,，美國(guó)《福布斯》重點(diǎn)推薦的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu) CEO ,，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷(xiāo)人,，人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)報(bào)等 8 家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國(guó)品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者，團(tuán)中央中國(guó)光華科技基金會(huì)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師,，《中國(guó)證券報(bào)》特約品牌顧問(wèn),，中國(guó)《品牌》雜志首席專(zhuān)家，清華大學(xué),、北京大學(xué),、浙江大學(xué) EMBA 總裁班客座教授，中國(guó)保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人,，中國(guó)最具影響力營(yíng)銷(xiāo)策劃 100 人,，中國(guó)首家省級(jí)品牌學(xué)會(huì)重慶市品牌學(xué)會(huì)專(zhuān)家委員。 二十多年的營(yíng)銷(xiāo)生涯,，成功服務(wù)過(guò)幾十個(gè)著名品牌 , 其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)是“中國(guó)管理咨詢(xún)行業(yè)最具影響力十大品牌”,，現(xiàn)專(zhuān)業(yè)致力于品牌策劃、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn),、公關(guān)傳播,、新聞營(yíng)銷(xiāo)、招商代理,、市場(chǎng)推廣等營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，出色的企劃力,、整合力,、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù)，是國(guó)家商務(wù)部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實(shí)戰(zhàn)型行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu),。 于斐 先生根據(jù)自身在外企,、國(guó)企、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷,，長(zhǎng)期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)理論上升到實(shí)踐和方法的高度,，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了幾十個(gè)在全國(guó)深具影響的營(yíng)銷(xiāo)策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀(guān)豐厚的物質(zhì)和社會(huì)效益,。受到了《歐洲時(shí)報(bào)》,、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》、日本《東方時(shí)報(bào)》,、歐盟 - 中國(guó)經(jīng)濟(jì)合作組織（ CEEC ）,、《環(huán)球時(shí)報(bào)》、《香港商報(bào)》,、《人民日?qǐng)?bào)》海外版,、澳門(mén)蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報(bào)道，其營(yíng)銷(xiāo)案例多次入選美國(guó)《福布斯》和美國(guó)科特勒營(yíng)銷(xiāo)集團(tuán)《中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新文庫(kù)》,。 于斐新浪認(rèn)證微博： http://weibo.com/lgzhiyang 微信： yufei-1966 聯(lián)系電話(huà)： 013906186252 ,，網(wǎng)址： http://www.lgzhiyang.com/ 　 Email ： [email protected] [email protected]
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葉茂中談營(yíng)銷(xiāo)—— 買(mǎi)苦吃找罪受
熱度 2 葉茂中 2014-9-24 17:21
知道最近大熱的《爸爸，去哪兒》吧,！據(jù)說(shuō)十個(gè)觀(guān)眾就有一名在看這個(gè)節(jié)目,。 從節(jié)目本身的制作等主觀(guān)因素，并不贊同一些業(yè)界權(quán)威簡(jiǎn)單的戲虐某大牌冠名商臨陣脫逃,，也大可不必一堆馬后炮的分析把這檔已經(jīng)被驗(yàn)證成功的節(jié)目剖析得各種天時(shí)地利人和,。它 在國(guó)內(nèi)充斥著各種 傳奇好 嗓子 的綜藝節(jié)目之外帶進(jìn)來(lái)了一個(gè)新品類(lèi)——野外綜藝。 首先是品類(lèi)的勝利,。 雅客維生素糖果的成功是迎合了非典時(shí)期人人需要補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)的需求,，烏江的崛起首先是解決了消費(fèi)者對(duì)佐菜食品健康衛(wèi)生的需求。野外綜藝為什么一舉獲得如此廣闊的群眾基礎(chǔ),？ 夠苦,。 野外綜藝是什么？顧名思義,，把棚內(nèi)的綜藝節(jié)目搬去野外,，注意是野外， 不是戶(hù)外,，也 不是在成熟的游樂(lè)場(chǎng) 啊廣場(chǎng)啊 做場(chǎng)節(jié)目那么簡(jiǎn)單,。 沒(méi)有廁所的大漠，爬著蜘蛛的床,，沒(méi)有水煮東西給孩子吃的簡(jiǎn)易廚房,，小朋友各種突如其來(lái)的哭泣聲……野外意味著 資源少，人力匱乏,，安全可能沒(méi)保障,，疾病和意外會(huì)隨之而來(lái)，甚至是生存的挑戰(zhàn),。 大量的攝影,、收音器材，大量的工作人員,，以及充足的后勤設(shè)備 大部隊(duì)都得 跟著幾個(gè)主角在可能盒飯也供應(yīng)不上的地方轉(zhuǎn)悠 不止這么一兩天 ,�,？峙� 很 難有電視臺(tái)肯在綜藝節(jié)目上 敢有這個(gè)魄力，這需要 傷筋動(dòng)骨出動(dòng) 一個(gè) 大部隊(duì)齊吃苦,。對(duì) 的 ,，吃苦、吃苦才是這個(gè)野外綜藝節(jié)目 的賣(mài)點(diǎn),。 觀(guān)眾為什么會(huì)為“苦”買(mǎi)單,？ 還記得在國(guó)企下崗、失業(yè)率上升的那一年,，我們給柒牌男裝寫(xiě)的文案,？ “ 生活就像一場(chǎng)戰(zhàn)斗/誰(shuí)都可能暫時(shí)失去勇氣/當(dāng)我們不能改變世界/我們只有改變自己/男人/就應(yīng)該對(duì)自己狠一點(diǎn) ” 沒(méi)有驚天動(dòng)地的豪言壯語(yǔ)，沒(méi)有空洞的表白和承諾,，更沒(méi)有高調(diào)大聲的宣言,，只是一種發(fā)自?xún)?nèi)心的理解與鼓勵(lì) 。 男人能從中獲得力量,，重振精神,；女人也能用它來(lái)鼓勵(lì)身邊的男人。 芒果臺(tái)的聰明之處,， 除了 知悉 觀(guān)眾愛(ài)消費(fèi)明星,， 也生逢其時(shí)： 在大家疲于奔命循而往復(fù)的一周后， 只有 芒果臺(tái)選擇把困難搬給觀(guān)眾看,，最重要的是把吃苦過(guò)程中的絲絲溫情 與感慨,， 血脈之間同甘共苦的真實(shí)搬給你看。 馬斯洛的金字塔,，知冷暖飽食腹,，物質(zhì)富足后必然是精神層面的追逐。 對(duì)于廣大的電視觀(guān)眾而言,，生活關(guān)心的是好不好的問(wèn)題,，柴米油鹽醬醋茶，還有一道道人與人之間人與事之間原本可以輕松跨越的檻兒,。 而生存,，關(guān)心的是在不在的問(wèn)題�,！栋职秩ツ膬骸穼讉�(gè)小團(tuán)體人為地放生困境之中，讓之盡情點(diǎn)燃生存的能量,，刻意也好無(wú)心也罷,，迎合的是觀(guān)眾“生存困境之下求得真善美”的需求。 是,，吃苦非你我所愿,。但，吃苦有時(shí)候是為了更加接近幸福。 有人 找苦吃 ,， 所以 就有創(chuàng)造出“苦”品牌的可能,。 比如這個(gè)花錢(qián)買(mǎi)罪的藝術(shù)。 1300多年前,，玄奘從西安出發(fā),，一路向西，經(jīng)甘肅瓜州,、新疆吐魯番,、吉爾吉斯斯坦、阿富汗,、巴基斯坦,，歷經(jīng)艱險(xiǎn)，最終抵達(dá)印度那爛陀寺,，求取真經(jīng),。 “玄奘之路”定義為中國(guó)企業(yè)家的高端戶(hù)外體驗(yàn)之旅和心靈勵(lì)志品牌 ，這個(gè)品牌名聽(tīng)起來(lái)就很苦,。 “玄奘之路”售賣(mài)的產(chǎn)品是： 來(lái)自新加坡,、中國(guó)大陸和臺(tái)灣的23所商學(xué)院的700名EMBA隊(duì)員，在5月,，冒著風(fēng)沙和烈日,，從塔爾寺出發(fā)，經(jīng)鎖陽(yáng)城,、六工城,、疏勒河、白墩子,、紅柳河,，徒步穿越112公里，最終抵達(dá)小南湖佛寺,。 他們 身穿戶(hù)外衣褲,、航天內(nèi)衣、防沙鞋套,，背負(fù)水袋,、GPS、對(duì)講機(jī),，大口喝著紅牛飲料,，啃著白饃、甜瓜和牛肉干,，在四天三夜里,，氣喘吁吁走過(guò)小雅丹,、小沙漠、礫石 戈壁 ,、鹽堿地,、丘陵、山地和耕地,，可能有人昏厥,，有人腳底磨爛。 聽(tīng)起來(lái)純粹是“受虐”或者說(shuō)是玩命 ,。但,，參與者需要為此付上幾萬(wàn)塊錢(qián)。 這種看似無(wú)任何目的性的行為活動(dòng)的主產(chǎn)品是“直接獲得心理和生理的雙重快感”,，比如在戈壁之旅后,，重溫城市難以找尋的真情，重拾生活的激情與勇氣,；副產(chǎn)品是“間接獲得技能”,。 誰(shuí)最愿意花錢(qián)買(mǎi)苦吃，這精準(zhǔn)的產(chǎn)品組合已經(jīng)表白一二,。 商學(xué)院戈壁挑戰(zhàn)賽,，賺EMBA學(xué)員的錢(qián)。 戈壁成人禮 ,， 賺企業(yè)家的未來(lái)掌門(mén) 人富二代 的錢(qián),。 刀鋒領(lǐng)導(dǎo)力自主實(shí)踐訓(xùn)練營(yíng)，賺企業(yè)團(tuán)隊(duì) 管理人 的錢(qián),。 玩完了戈壁,，還可以有更昂貴的南北極破冰之旅�,！袄硐胄袆�(dòng)堅(jiān)持”,，這打雞血的口號(hào)顯而易見(jiàn)正中金字塔尖追求精神富足的高端群體的下懷。 找苦吃,，有錢(qián)掙,！ 王石去登頂 了，張朝陽(yáng)去登頂了,，史玉柱去登頂了 ...... 英雄們 之所以前仆后繼地 將珠峰插滿(mǎn)小紅旗 ,， 這是 “受虐”者愛(ài)挑戰(zhàn)的 境界，也是 “受虐”者不懈追求的 精神 ,。 全球的觀(guān)眾們喜歡看這個(gè)片子也就不足為奇了,。 世界上最刺激的冒險(xiǎn)節(jié)目《荒野求生》，貝爾足跡踏遍全球最險(xiǎn)惡荒蕪的絕境,。他的偉大之處不僅在于他在言傳身教逃生的技能,，而且還向觀(guān)眾昭示了人在緊張壓力下 生命意志的巨大張力。貝爾的勇氣,、智慧,、豐富經(jīng)驗(yàn)和穩(wěn)定的心理素質(zhì)真是讓全球各地穩(wěn)坐在舒適家中觀(guān)看節(jié)目的人們贊嘆和敬畏。這就是生活中氶需補(bǔ)充的正能量,。 有人求享受,，也有人找苦吃，殊途同歸的是,，生活等待壯士們滿(mǎn)血而歸,。這就是人生，不是么,。 以上文章轉(zhuǎn)載至葉茂中營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)官網(wǎng)： www.yemaozhong.com
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