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社群一定要做！但未必非要拼團(tuán),！: 鮑躍忠 2020-12-14 09:00; 當(dāng)前，對(duì)大多企業(yè)來講，千萬不要被 “火過了頭”的社區(qū)拼團(tuán)給帶溝里,。對(duì)企業(yè)營(yíng)銷來講,，社群還有更多的重要價(jià)值。社區(qū)拼團(tuán)只是做社群零售,、社群營(yíng)銷的一種方式,。關(guān)于如何定義社群，施煒老師關(guān)于三度空間的劃分有非常清晰的解釋,。他從營(yíng)銷的角度,，把我們目前所面對(duì)的市場(chǎng)劃分成三個(gè)空間：線下空間、網(wǎng)絡(luò)空間,、社群空間 ,。三度空間是目前在中國(guó)社會(huì)已經(jīng)普遍存在的社會(huì)現(xiàn)實(shí)。我們目前的大多人,，基本是生活在這三個(gè)空間中,。由于有了新的空間，必然會(huì)產(chǎn)生新的商業(yè)價(jià)值,，必然會(huì)創(chuàng)新新的商業(yè)模式,。我們看到，這幾年所有的新商業(yè)模式大多都是圍繞新的空間在作出新的創(chuàng)新,。社群已經(jīng)成為人們的一種生活方式,，社群社交已經(jīng)成為人們的一種社交方式。因此,，未來圍繞社群,、社群社交必將產(chǎn)生更多的新商業(yè)模式。目前承載社群、社群社交的手機(jī)化平臺(tái)越來越多,。微信是最普遍的一種工具,。還有抖音、快手,、小紅書,、 B 站、知乎等更多的社交平臺(tái)也越來越起到更好的社群,、社交價(jià)值,。從營(yíng)銷的角度，如何定義社群的價(jià)值,？從我對(duì)社群的觀察,、研究看，社群可以有三大價(jià)值：用戶鏈接,、營(yíng)銷傳播,、社群賣貨。從營(yíng)銷的角度講,，用戶鏈接是社群最重要的價(jià)值,。從幾十年的沒有用戶鏈接的營(yíng)銷模式走到今天可以借助更多的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)手段實(shí)現(xiàn)用戶鏈接是營(yíng)銷的革命性變革。本質(zhì)上講,，營(yíng)銷就是找用戶,，產(chǎn)生用戶影響，建立持續(xù)的用戶關(guān)系,。在沒有用戶鏈接的時(shí)代,，想實(shí)現(xiàn)這樣的營(yíng)銷目標(biāo)是非常艱難的，成本是巨大的,。但是,，在今天可以借助社群等一些新的在線化鏈接手段實(shí)現(xiàn)用戶鏈接的條件下，想實(shí)現(xiàn)這樣的營(yíng)銷目標(biāo)就容易了很多,。未來的營(yíng)銷發(fā)展將會(huì)圍繞鏈接創(chuàng)新更多的新營(yíng)銷手段,、方式。傳播是營(yíng)銷的核心內(nèi)容,，沒有傳播就沒有營(yíng)銷,。隨著社群及社群社交方式的發(fā)展,，當(dāng)前的傳播方式已經(jīng)由傳統(tǒng)的中心化傳播變成了社群化,、圈層化傳播,。社群傳播成為當(dāng)前非常主要的傳播模式、傳播渠道,、傳播手段之一,。當(dāng)前,，社群傳播對(duì)營(yíng)銷已經(jīng)產(chǎn)生了非常重要的傳播營(yíng)銷價(jià)值。做好社群傳播,、用好社群傳播是當(dāng)前做好營(yíng)銷的重要前提,。這幾年圍繞社群傳播已經(jīng)產(chǎn)生了很多成功的營(yíng)銷案例。社群可以成為一條很重要的賣貨渠道,，這是不容懷疑的了,。但是社群賣貨可以有多種方式、多種表現(xiàn)形式,。不會(huì)是單單拼團(tuán)一種模式,。其實(shí)這些年圍繞社群賣貨已經(jīng)有多種成功的模式，微商是一種模式,，從一些創(chuàng)新品牌的探索看也已經(jīng)創(chuàng)新了更多的成功模式。譬如今年在境外上市完美日記,，其模式創(chuàng)立之初主要是基于社群渠道的新模式創(chuàng)新開始,。也包括這幾年已經(jīng)初具規(guī)模的肆拾玖坊，主要依托也是社群渠道模式,。當(dāng)前對(duì)社群賣貨的探索只能定義是初級(jí)階段,。拼團(tuán)是一種初級(jí)的形式。隨著更多企業(yè)投入到社群營(yíng)銷,、社群零售的創(chuàng)新實(shí)踐中,，將來會(huì)探索創(chuàng)新出更多的新模式、新形式,。面對(duì)當(dāng)前社群零售,、社群營(yíng)銷的蓬勃發(fā)展，對(duì)大多企業(yè)來講,，一定要看清當(dāng)前市場(chǎng)結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生的三度空間變化,，盡快圍繞三度空間系統(tǒng)布局新的營(yíng)銷體系是當(dāng)務(wù)之急。不論是品牌商還是零售商,，當(dāng)前都要趕快下場(chǎng),，趕快系統(tǒng)布局社群營(yíng)銷、社群渠道,、社群零售體系,。不要再犯 “看不起、看不懂,、趕不上”的錯(cuò)誤了,。市場(chǎng)結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生了新的變化，社群空間已經(jīng)成為新的市場(chǎng)空間領(lǐng)域,。必須要圍繞這一新的市場(chǎng)空間領(lǐng)域積極探索,、系統(tǒng)布局規(guī)劃。也不要被當(dāng)前的拼團(tuán)亂象給帶偏了。只看他們的問題,，只是當(dāng)一個(gè)看客,。要透過亂象，看清本質(zhì),。當(dāng)前,，企業(yè)要盡快建群，包括微信群其他承載社群社交價(jià)值的平臺(tái)群,。先把群建起來,，再逐步摸索如何發(fā)揮好群的價(jià)值。企業(yè)要圍繞社群的三大價(jià)值,，建立好三大社群營(yíng)銷體系,。一是要用社群手段建立用戶鏈接。要努力借助社群等各種鏈接用戶的手段,、工具建立用戶鏈接,。要建立鏈接用戶的矩陣體系。有了用戶鏈接未來才會(huì)有做好營(yíng)銷的用武之地,。只有鏈接到更多的目標(biāo)用戶,，才會(huì)更好的維護(hù)和影響到更多的目標(biāo)用戶，才能形成持續(xù)的用戶關(guān)系,，才能在鏈接的基礎(chǔ)上創(chuàng)新更多的新營(yíng)銷方式,。二是要建立好社群傳播營(yíng)銷體系。在當(dāng)前,，對(duì)大多企業(yè)來講,，建立新的傳播體系是最緊迫的。未來看,，盡快建立好新的傳播體系也是非常關(guān)鍵的,。新傳播目前不僅只是一種傳播價(jià)值，更已經(jīng)成為一種新的業(yè)務(wù)手段,。傳播,、裂變成為啟動(dòng)市場(chǎng)、推動(dòng)動(dòng)銷的重要方式,。要盡快把這種新的社群傳播體系建立起來,。要形成針對(duì)不同目標(biāo)用戶的傳播營(yíng)銷矩陣，要建立起一套符合企業(yè)實(shí)際針對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展的傳播營(yíng)銷體系,。三是要探索建立社群渠道體系,。三度空間的發(fā)展，賣貨渠道已經(jīng)由傳統(tǒng)的店賣貨,，演變出了電商賣貨,，現(xiàn)在又在快速發(fā)展出了新的社群賣貨,。社群賣貨渠道已經(jīng)成為一條新的渠道形式。要結(jié)合實(shí)際,，積極探討新的社群渠道,，積極探索把線下、線上,、社群三個(gè)渠道融合到一起的新營(yíng)銷體系,。社群營(yíng)銷沒有先例。唯有實(shí)踐才能把握住機(jī)遇,。（完）; 909 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

做群如做店: 鮑躍忠 2020-10-18 13:28; 一直以來的賣貨方式是相對(duì)比較單一的到店方式,。有了互聯(lián)網(wǎng)以后出現(xiàn)了電商賣貨方式。這幾年隨著微信群的發(fā)展與成熟,，又有了群賣貨方式,。這一兩年手機(jī)視頻化的快速發(fā)展，直播的興起,，又產(chǎn)生了直播帶貨等各種內(nèi)容帶貨的賣貨方式,。簡(jiǎn)單的理解賣貨方式，就是在有 “人”的地方找到人,、建立鏈接,、用有效的方式去更好的影響到這些人,，產(chǎn)生更多的購(gòu)買轉(zhuǎn)化,。從目前的觀察看，不同的賣貨方式均有不同的優(yōu)勢(shì),。到店有到店的優(yōu)勢(shì),，電商有電商的優(yōu)勢(shì)，微信群賣貨有群賣貨的優(yōu)勢(shì),，直播帶貨有直播帶貨的優(yōu)勢(shì),。更主要的是不同的賣貨方式已經(jīng)越來越被一些消費(fèi)者所接受，不同的賣貨方式更好地滿足了一些消費(fèi)者不同的購(gòu)買場(chǎng)景,。再是不同的賣貨方式特別適合于不同的品類,。隨著電商的進(jìn)一步發(fā)展，隨著群賣貨方式的不斷探索,，隨著像直播等一些新的賣貨方式的不斷創(chuàng)新,，未來的賣貨方式將會(huì)變得越來越多元化、碎片化,。所以,，對(duì)大多習(xí)慣于做到店賣貨的企業(yè)來講，不能一直只固守傳統(tǒng)到店單一方式,，要針對(duì)當(dāng)前的環(huán)境變化,，積極探討新的賣貨方式,，跟上時(shí)代、環(huán)境的變化,。上半年,，受疫情影響，很多企業(yè)積極嘗試了群賣貨,、直播賣貨等一些新的方式,。但是隨著疫情影響的逐步減輕，有一些企業(yè)開始放棄了疫情期間做出的積極探討,，沒有把疫情期間所做的這些努力很好地堅(jiān)持下來,。這是非常可惜,、非常不應(yīng)該的,。以群為例，群有三大價(jià)值：鏈接顧客,、營(yíng)銷傳播,、賣貨。這三大價(jià)值對(duì)做好當(dāng)前的銷售,、營(yíng)銷工作非常重要,。當(dāng)前移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，中國(guó)社會(huì)已經(jīng)進(jìn)入鏈接社會(huì),。建立用戶連接是當(dāng)前企業(yè)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的重要?jiǎng)幼鳌,，F(xiàn)在的營(yíng)銷必須要由原來的失聯(lián)模式轉(zhuǎn)型為鏈接模式。群是鏈接顧客,、鏈接用戶的重要手段,。借助群的鏈接，可以實(shí)現(xiàn)對(duì)顧客的更好影響,，產(chǎn)生更好的顧客關(guān)系,。未來沒有顧客鏈接的企業(yè)確實(shí)是非常危險(xiǎn)的。未來企業(yè)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)將在很大程度上表現(xiàn)為顧客的鏈接數(shù)量,、鏈接的緊密度,、鏈接產(chǎn)生的新型顧客關(guān)系上的競(jìng)爭(zhēng)。現(xiàn)在的營(yíng)銷傳播,，群傳播已經(jīng)成為了一種很重要的方式,。特別是從傳播的質(zhì)量，以及群可以產(chǎn)生的裂變傳播效果看,，群傳播已經(jīng)可以成為一種非常重要的傳播方式,。群已經(jīng)成為一種非常重要的賣貨方式。今年疫情過后,，在很多企業(yè)放棄,、放松群賣貨探討的情況下,，一些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)反向在積極布局社群渠道，特別是美團(tuán),、滴滴等一些巨頭企業(yè)在積極加力社群拼團(tuán)業(yè)務(wù),。從目前的發(fā)展趨勢(shì)看，未來的各種賣貨方式需要走向融合,，也或者講,，單靠一種方式都可能面對(duì)壓力與困難，最佳的方式是把各種賣貨手段高度融合到一起,。對(duì)我們習(xí)慣于做到店賣貨的企業(yè)來講,，最佳的方式是要把做到店與做群賣貨、群傳播,，與各種直播賣貨等一些新的方式高度結(jié)合起來,，這樣才能適應(yīng)當(dāng)前的環(huán)境變化，才能提升企業(yè)應(yīng)對(duì)當(dāng)前環(huán)境變化,、消費(fèi)購(gòu)買方式變化的能力,。疫情以來到店所面對(duì)的嚴(yán)峻市場(chǎng)形勢(shì)迫切需要企業(yè)趕快把群、直播等這些新的手段,、新的方式運(yùn)營(yíng)好,。疫情以來到店面對(duì)的最嚴(yán)重問題是來客數(shù)的嚴(yán)重下滑。這既是受疫情影響導(dǎo)致的消費(fèi)者購(gòu)買方式發(fā)生變化的影響,，也是這幾年到店客流持續(xù)下滑的延續(xù),。客流的下滑很難逆轉(zhuǎn)，是一個(gè)長(zhǎng)期的下滑趨勢(shì),。面對(duì)客流下滑怎嘛辦,？只是靠原來的做到店的一些手段,、辦法已經(jīng)不行了,。還只是 “等”顧客上門已經(jīng)絕對(duì)不可以了。必須要從鏈接顧客,、激活顧客,、更好地產(chǎn)生顧客影響、更好的運(yùn)營(yíng)顧客一端去找到新的更有效方法,。群等這樣的一些基于鏈接在線的新工具,、新手段正好可以發(fā)揮這樣的重要作用。要想用好這些新工具,、新方法關(guān)鍵是理念的轉(zhuǎn)變和思想上的高度重視,。當(dāng)前關(guān)于理念的轉(zhuǎn)變核心是要由商品思維轉(zhuǎn)型用戶思維。找到顧客,、更好的影響顧客是當(dāng)前做到營(yíng)銷的首要因素,。不能還是只關(guān)注商品單一維度,，做好商品是影響顧客的基礎(chǔ)要素，要在此基礎(chǔ)上,，再找到一些更好的鏈接顧客,、影響顧客的更有效方法更為重要。能不能把群做好,，關(guān)鍵在于思想上的重視度,。企業(yè)要把做群上升到戰(zhàn)略高度去認(rèn)識(shí)，要納入企業(yè)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略高度去做好規(guī)劃,。沒有思想上的高度重視,，就沒有相應(yīng)的組織保證，就不會(huì)做出系統(tǒng)化的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型規(guī)劃,。這也是當(dāng)前大多企業(yè)所面對(duì)的主要問題,。這幾天看到盒馬侯毅新發(fā)表的觀點(diǎn)：最近二周一直在武漢、長(zhǎng)沙,、成都和合肥,，系統(tǒng)性地調(diào)研了社區(qū)團(tuán)購(gòu)。社群團(tuán)購(gòu)本質(zhì)是在原來實(shí)體門店上用電商的方式擴(kuò)大商品品類,，用門店的配送體系實(shí)現(xiàn)物流配送,，太有吸引力了。所以,，做好這些新模式關(guān)鍵是要首先解決好認(rèn)識(shí)問題,。要想做好群，要如同做店一樣制定好企業(yè)系統(tǒng)化的新營(yíng)銷規(guī)劃,。做到店各個(gè)企業(yè)都有一套系統(tǒng)化的體系,、模式。但是在做群的轉(zhuǎn)型過程中,，很多企業(yè)并沒有像做店一樣制定好這樣的系統(tǒng)化體系,、模式。作群與做店道理是一樣的,。要想把群做好需要與做店一樣,。要有清晰的定位、明確的戰(zhàn)略,、準(zhǔn)確的目標(biāo)用戶,、系統(tǒng)化的營(yíng)運(yùn)體系、有力的團(tuán)隊(duì)支撐,。總之,，在當(dāng)前的變革轉(zhuǎn)型時(shí)期，企業(yè)特別需要高度重視新模式,、新方法,、新工具的運(yùn)用,。新模式要想用好要首先解決好認(rèn)識(shí)與思想的重視。要花費(fèi)更多的精力去好好研究好新模式,。新模式一定會(huì)在企業(yè)未來的營(yíng)銷變革中發(fā)揮非常重要的價(jià)值,。（完）; 339 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

做好社群營(yíng)銷要理清這八個(gè)問題: 鮑躍忠 2020-3-19 08:10; 由于疫情期間社群的活躍表現(xiàn)，特別是疫情期間很多大企業(yè)也在積極嘗試社群營(yíng)銷,，社群成為當(dāng)前大家關(guān)注的熱點(diǎn),。圍繞社群營(yíng)銷最近也有很多不同的觀點(diǎn)。包括大企業(yè)該不做社群營(yíng)銷,，疫情過后還需不需要做社群營(yíng)銷,，社群營(yíng)銷應(yīng)該是做傳播、還是做關(guān)系,、還是做賣貨等等,。根據(jù)我這兩年對(duì)社群營(yíng)銷的研究，對(duì)社群營(yíng)銷,，我的觀點(diǎn)如下： 01-- 怎么認(rèn)識(shí)社群,？我們現(xiàn)在講的社群主要就是依托這幾年快速發(fā)展起來的移動(dòng)社交平臺(tái)，產(chǎn)生的一種新的在線化社交方式,。簡(jiǎn)單說社群就是這種新的移動(dòng)社交平臺(tái)所提供的一種新的社交方式,。因此講，社群本身并沒有特別屬性,，就是一種社交方式,。當(dāng)然是一種在線化的社交方式，它能帶來更有效率的社交,。但是任何的社會(huì)活動(dòng),、營(yíng)銷活動(dòng)都是基于社交產(chǎn)生的。因此,，這種新的社交方式就為新的社會(huì)活動(dòng),、營(yíng)銷活動(dòng)創(chuàng)造了新的價(jià)值。當(dāng)前,，這種新的社群社交方式最具代表特征的就是微信,，特別是微信朋友圈,、微信群搭建的社交功能,。但是并不限于微信，現(xiàn)在還有其他很多具備社交屬性的社群新工具,，也具備較強(qiáng)的社群屬性,，譬如釘釘、小紅書,、抖音,、快手,、大眾點(diǎn)評(píng)、知乎,、豆掰,、領(lǐng)英、 B 站等等,。目前這種在線化的社群社交方式,，基本成為了中國(guó)社會(huì)主流社交方式。表現(xiàn)是：用戶數(shù)量多,、占用時(shí)間長(zhǎng)�,，F(xiàn)在越來越多人的主要社交活動(dòng)基本都轉(zhuǎn)移到移動(dòng)社交平臺(tái)上來了。這種互聯(lián)網(wǎng)社交方式的一個(gè)重要特征是普惠性,。也可以說是沒有門檻,，人人可為。既然社群是一種社交工具,，那么就必將被需要社交支持的各種社會(huì)需求所利用,。營(yíng)銷是一種高社交屬性的社會(huì)行為。因此,，當(dāng)前的社群對(duì)營(yíng)銷來講就帶來了非常重要的新價(jià)值,。營(yíng)銷講：人在哪里，營(yíng)銷就在那里�,，F(xiàn)在人們的社交活動(dòng)大多轉(zhuǎn)移到了這種移動(dòng)社交方式下了,，營(yíng)銷就需要盡快轉(zhuǎn)換到這種新的移動(dòng)社群方式營(yíng)銷了。 02-- 社群的三大主要價(jià)值：不同的人會(huì)從不同的角度看社群的價(jià)值,。大多普通人就是把社群看成了簡(jiǎn)單,、好用、有趣,、好玩的社交工具,。這幾年很多企業(yè)也已經(jīng)在重視運(yùn)用社群手段工具，目前大多當(dāng)成是一種溝通手段,。已經(jīng)在企業(yè)的管理溝通中發(fā)揮了非常重要的價(jià)值,。從營(yíng)銷的角度看社群，主要有三個(gè)方面的價(jià)值：鏈接,、傳播,、賣貨。關(guān)于鏈接：目前很多行業(yè)人士對(duì)鏈接還沒有真正深刻高度的認(rèn)識(shí),。我認(rèn)為：當(dāng)前對(duì)營(yíng)銷產(chǎn)生重大影響的主要要素是鏈接,。鏈接顛覆了以往營(yíng)銷理論的前提假設(shè)，鏈接將重構(gòu)新的營(yíng)銷體系。鏈接帶來的改變是：企業(yè)與用戶之間的關(guān)系發(fā)生了重大變化,，由失聯(lián)狀態(tài),，變成了鏈接狀態(tài)。當(dāng)前,，企業(yè)要運(yùn)用一切手段建立用戶鏈接是一個(gè)重要的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型方向,。目前，實(shí)現(xiàn)用戶鏈接主要有三大手段：技術(shù)手段,、內(nèi)容手段,、社群手段。這三大手段企業(yè)在營(yíng)銷中都需要去積極運(yùn)用,。有了鏈接,，企業(yè)就可以做很多新的營(yíng)銷動(dòng)作。現(xiàn)在有一種疑問：企業(yè)能夠借助社群鏈接到多少用戶,？理論上可以鏈接到所有用戶,。目前有兩種實(shí)踐：一是一些專門做社群營(yíng)銷模式的創(chuàng)新品牌，專門用群建立用戶鏈接成為了一個(gè)非常主要的社群商業(yè)模式體系,。二是一些零售商,，做店 + 群，用群建立顧客鏈接,，目前已經(jīng)做到了幾百萬級(jí),，甚至是千萬級(jí)的顧客鏈接。現(xiàn)在的技術(shù)是完全可以支持企業(yè)建立所有用戶的社群鏈接,。需不需要建立所有用戶的社群鏈接,，是營(yíng)銷邏輯的問題。從鏈接可以產(chǎn)生的價(jià)值講,，建立所有的用戶鏈接之后未來創(chuàng)新的營(yíng)銷動(dòng)作可以非常多,。關(guān)于傳播：當(dāng)前的傳播在逐步轉(zhuǎn)換內(nèi)容傳播和社群傳播兩大主要方式。社群傳播成為非常主要的傳播方式,。社群傳播一方面是基于在線化,，具有傳播效率，更主要的是社群傳播有社交做背書,，因此社群傳播的價(jià)值更高,。圍繞社群傳播現(xiàn)在產(chǎn)生了 KOL 、 KOC 等更有效率的傳播方式,，也產(chǎn)生了粉絲營(yíng)銷等一些更有效率的營(yíng)銷方式,。企業(yè)確實(shí)要針對(duì)當(dāng)前傳播環(huán)境發(fā)生的改變，盡快構(gòu)建起新的社群傳播體系,。社群在傳播中一定可以發(fā)揮非常重要的價(jià)值,。圍繞社群傳播,，在數(shù)字化技術(shù)支持下,，目前一種新的營(yíng)銷方式在快速發(fā)展 -- 營(yíng)銷一體化,。所謂營(yíng)銷一體化就是在傳播中產(chǎn)生直接賣貨。原來傳播就是傳播,，賣貨是另外一個(gè)動(dòng)作�,，F(xiàn)在可以把傳播與賣貨變成一個(gè)動(dòng)作。關(guān)于賣貨：一定要承認(rèn)社群所具備的賣貨功能,，甚至從更普遍的角度講,，社群的普惠性價(jià)值就是賣貨。方剛老師有一個(gè)觀點(diǎn)：社群賣貨就是在三度空間環(huán)境下,，深度分銷的社群化,。現(xiàn)在很多人可能接觸了很多群， 80% 以上就是賣貨的,。從三度空間的角度講,，群可以定義是一個(gè)新的市場(chǎng)空間。群就可以承載賣貨的功能,。現(xiàn)在包括微信在內(nèi)很多社交平臺(tái)都在積極嘗試商業(yè)化轉(zhuǎn)型,，主要方向就是推動(dòng)社交帶貨。特別重要的是,，群的三大價(jià)值可以是各自獨(dú)立的,，他們之間的不是對(duì)立沖突的。鏈接是群互聯(lián)網(wǎng)屬性的一個(gè)非常重要的基礎(chǔ)價(jià)值,。賣貨是群的重要價(jià)值,。傳播可以是一個(gè)單獨(dú)的價(jià)值存在，但是在營(yíng)銷一體化的環(huán)境下,，傳播可以是為了更好的賣貨,。 03-- 社群與圈子現(xiàn)在看，一些人把社群與圈子搞混了,。社群可以理解為就是一個(gè)社交方式,。圈子是在這個(gè)社交方式基礎(chǔ)上誕生了具備不同標(biāo)簽屬性的社交范圍。社群可以誕生不同的社交圈子,，圈子可以借助社群產(chǎn)生更好的社交活動(dòng),。譬如一群關(guān)注營(yíng)銷的人，大家可以借助社群社交手段方式,，形成更進(jìn)一步的行業(yè)交流,。也可以是一群喜歡購(gòu)物的人，大家借助社群在一起就是為了購(gòu)物,。目前從實(shí)際存在的社群規(guī)�,？�,，這樣的購(gòu)物群是主流群。當(dāng)然這樣的購(gòu)物型社群會(huì)是成員比較雜亂,。關(guān)鍵是不要把社群的社交手段屬性與圈子混為一體,。社群就是一個(gè)社交手段，借助這樣的社交手段,，可以產(chǎn)生不同的社交圈子,，既可以是單純的社交，也可以是行業(yè)圈子的交流研討,。形成了圈子可能產(chǎn)生更好的社交效果,。 04-- 社區(qū)與社群社區(qū)是一個(gè)地理概念，是基于 LBS 的物理空間,。社群應(yīng)該定義為社交方式,。把社群進(jìn)行分類，從社交的屬性上進(jìn)行區(qū)分更有價(jià)值,。譬如純社交屬性的同學(xué)群,、戰(zhàn)友群、老鄉(xiāng)群,，進(jìn)行專業(yè)交流的各種行業(yè)交流群,，品牌屬性的營(yíng)銷傳播群、粉絲群,，以購(gòu)物為主要目的的各種購(gòu)物群等等,。社區(qū)與社群是兩個(gè)概念，從社交屬性看,，并不是一個(gè)特別重要的概念,。 05-- 社群有沒有關(guān)系從營(yíng)銷角度來講，社群主要是一種社交方式,，本身社群并不帶來關(guān)系,。如果想產(chǎn)生關(guān)系那是社群運(yùn)營(yíng)想達(dá)到的另外一個(gè)目的。運(yùn)營(yíng)社群可以達(dá)到一種有關(guān)系的目標(biāo),，也可以是一種沒有關(guān)系的社群,。譬如各種的同學(xué)群、戰(zhàn)友群,、老鄉(xiāng)群并不是社群帶來的關(guān)系,，而是自帶社交關(guān)系，只是借助了這種社群社交方式,。一些行業(yè)交流類型的群,、品牌傳播群可以產(chǎn)生相應(yīng)關(guān)系，但這并不是社群帶來的,，而是行業(yè)標(biāo)簽,、品牌價(jià)值帶來的關(guān)系,。目前的觀察，這樣的群能產(chǎn)生關(guān)系,，但運(yùn)營(yíng)難度非常大,。會(huì)牽扯較大的運(yùn)營(yíng)精力。社交能力是人的一種先天能力,，并不是每一個(gè)人都具備社交能力,，不是每一個(gè)人都具備做社群社交的能力,。很多的群并不需要形成如何的關(guān)系,，譬如以購(gòu)物為主要目的的群，本身大家進(jìn)群的目的指向是非常明確地,，就是購(gòu)物,。大家的身份就是一個(gè)消費(fèi)者。所以談不上再有其他關(guān)系,。從營(yíng)銷的角度看,，發(fā)揮群的賣貨價(jià)值，需要足夠多的群的數(shù)量的支持,，在大量群的情況下,，是不可能具備在群當(dāng)中做出關(guān)系的能力。所以,，群要不要有關(guān)系,，要看你群的性質(zhì)。有的群,，或者講大多的群是不需要有關(guān)系的,。 06-- 渠道 + 群目前，對(duì)品牌商,、經(jīng)銷商來講,，需要渠道 + 群。渠道 + 群需要從兩個(gè)方面規(guī)劃：一是發(fā)揮群的管理溝通價(jià)值,，作為一種管理手段,，幫助品牌商、經(jīng)銷商去做好渠道管理,。群的手段可以幫助企業(yè)把渠道管理做得更有效率,，把渠道管理的更好。做好渠道 + 群,，需要企業(yè)首先解決好認(rèn)識(shí)問題,，要重視 + 群管理所能帶來的管理價(jià)值。企業(yè)要把群管理做成一個(gè)渠道 + 群的完整管理體系,。二是要布局群渠道體系,。群已經(jīng)成為一個(gè)非常重要的賣貨渠道�,，F(xiàn)在應(yīng)該是布局社群賣貨渠道的最佳時(shí)機(jī)。群賣貨渠道可以從兩個(gè)方面布局：幫助現(xiàn)有的渠道體系完成 + 群賣貨,，提高現(xiàn)有渠道賣貨能力,；對(duì)接有關(guān)的社群賣貨渠道，開發(fā)具備賣貨能力的團(tuán)長(zhǎng)資源,，建立起一個(gè)完整的社群渠道體系,。要想做好這個(gè)體系，需要做出一個(gè)完整的模式規(guī)劃,。需要技術(shù)體系,、團(tuán)長(zhǎng)的管理體系、訂單體系,、交付體系的支持,。 07-- 店 + 群零售店需要店 + 群，店 + 群確實(shí)要盡快成為所有零售店的標(biāo)準(zhǔn)配置,。店 + 群要發(fā)揮兩個(gè)作用：一是用群發(fā)揮鏈接顧客,，通過顧客鏈接去做好顧客運(yùn)營(yíng)。社群手段是當(dāng)前零售店鏈接顧客最簡(jiǎn)單,、成本最低的手段,。用群解決零售店目前非常嚴(yán)重的店與顧客之間的失聯(lián)關(guān)系非常重要。有了這種鏈接,，企業(yè)就可以借助群的社交方式去幫助你做好顧客維護(hù),，最起碼可發(fā)揮營(yíng)銷傳播的價(jià)值。二是可以用群去賣貨,。零售店用群賣貨可以有多種方式,，可以直接賣店里的貨，可以拼團(tuán)方式,，還可以有多種方式,。并且群賣貨還可以賣更多種商品。店 + 群可以重點(diǎn)用于顧客關(guān)系維護(hù)和營(yíng)銷傳播,，可以重點(diǎn)用于賣貨,。也可以結(jié)合起來用。 08-- 群能發(fā)揮出的價(jià)值大小在于群運(yùn)營(yíng) 實(shí)在說,，現(xiàn)在很多企業(yè)雖然在做群,，但是并沒有找到作群的感覺。是一種非常簡(jiǎn)單化的作群方式,，還是局限于只會(huì)拉群的階段,。對(duì)怎么去運(yùn)營(yíng)好群并沒有花費(fèi)太多精力。渠道能不能有好的產(chǎn)出,，不只在于品牌的招商力度,，關(guān)鍵在于渠道管理能力,。一個(gè)零售店能不能賣貨不只在于開店能力，更主要在于你的做店能力,。一個(gè)群能不能發(fā)揮出更大的營(yíng)銷價(jià)值,，同樣關(guān)鍵在于你的作群能力。社群營(yíng)銷如果沒有一個(gè)系統(tǒng)的營(yíng)銷規(guī)劃,，沒有建群,、運(yùn)營(yíng)、管理群的方法體系,，這樣的社群營(yíng)銷是不會(huì)有好的結(jié)果,。現(xiàn)在大多企業(yè)，針對(duì)社群營(yíng)銷還是一個(gè)空白,，既沒有一個(gè)系統(tǒng)化的整體規(guī)劃,，也沒有一套完整的如何管理,、運(yùn)營(yíng)群的方法體系,。企業(yè)要結(jié)合自己的整體定位，要制定出 + 群的整體規(guī)劃,，要盡快制定出一個(gè)系統(tǒng)完整的方法體系,。像做深度分銷、做店一樣,，要有一套完整的方法論,。這樣才能把社群營(yíng)銷做好。; 504 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

社群有三大屬性,，最重要的是賣貨,！: 鮑躍忠 2020-3-6 07:20; 由于疫情特殊時(shí)期社群所發(fā)揮出來的特殊表現(xiàn)，社群成為當(dāng)前大家關(guān)注的熱點(diǎn),。疫情期間,，伊利、蒙牛,、雙匯,、農(nóng)夫、百事,、恒安等很多品牌商快速推出了合伙人模式,。大多合伙人模式就是想找到有微信社群賣貨能力的人，去賣貨,。很多零售商在疫情期間快速轉(zhuǎn)換了店 + 群模式,，加大社群賣貨力度。盒馬在轉(zhuǎn)換到店 + 線上到家 + 群到小區(qū)賣貨方式,；步步高加大了 Better 購(gòu) 社群賣貨的推進(jìn)力度,，并且又快速上線了 “小步優(yōu)鮮”社區(qū)拼團(tuán)業(yè)務(wù),；屈臣氏也在疫情期間快速推進(jìn)社群賣貨模式，采用各種方式在快速拉群,；冠超市董事長(zhǎng)林永健在接受媒體采訪時(shí)表示：店 + 群一定要成為零售企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)配置,。這一時(shí)期，一些主打社群零售模式的品牌像小完子,、下廚房等,，更是火力全開。當(dāng)前,，關(guān)于社群渠道,、社群營(yíng)銷的觀點(diǎn)比較多。綜合各方觀點(diǎn),，主要是各自站的角度不同,，想通過社群達(dá)到的目的不同所產(chǎn)生的不同觀點(diǎn)。目前大家關(guān)注的焦點(diǎn)主要集中在：企業(yè)應(yīng)該怎么定位社群,？企業(yè) + 群主要解決哪些問題,？企業(yè) + 群要與原來的業(yè)務(wù)如何融合？群到底應(yīng)該怎樣運(yùn)作,？要解決這些問題點(diǎn),，需要弄清以下三個(gè)方面： 01 、什么是社群,？我們現(xiàn)在講的社群,，主要就是依托各種移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)社交平臺(tái)搭建的在線化社交活動(dòng)。目前,，由于移動(dòng)社交方式的快速發(fā)展,，原來的一些傳統(tǒng)社交活動(dòng)逐步在轉(zhuǎn)移到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)方向。更主要的是目前的移動(dòng)社交搭建了更多的社交方式,，可以為人們搭建更廣泛的社交,、建立更有效率的社交方式。在沒有移動(dòng)社交方式之前,，人們的社交范圍是有限的,。譬如在手機(jī)時(shí)代，大多人的社交范圍也就在幾百人左右的圈子里,。但是移動(dòng)社交時(shí)代,，人們的社交范圍得到了 N 倍的放大。譬如現(xiàn)在越來越多人的微信朋友圈已經(jīng)達(dá)到幾千人以上,，微博,、抖音、頭條也可以產(chǎn)生更廣泛的社交圈子。這種移動(dòng)社交方式把人們的社交變成了一種實(shí)時(shí)在線的社交,。這種實(shí)時(shí)在線的社交方式創(chuàng)造了更多的社交場(chǎng)景,，帶來了更高的社交效率。目前以微信為代表的移動(dòng)社交平臺(tái)已經(jīng)成為人們非常主要的社交方式,，微博,、頭條、抖音,、小紅書等社交手段也成為人們很重要的社交方式,。也可以認(rèn)為：微信搭建的是一種社群方式，微博,、頭條,、抖音、小紅書等在搭建不同的社群方式,。特別重要的是：社交范圍的放大,、社交效率的改變，所帶來的是圍繞社交產(chǎn)生了更多新的價(jià)值 ,。譬如目前我們已經(jīng)深刻感受出來的傳播方式的改變,，社群傳播成為了非常重要的傳播方式。目前大家正在重視的是社交不只是社交,，還可以賣貨,，這種在線化鏈接建立起來的社群可以成為一個(gè)新的賣貨渠道。目前看,，這種移動(dòng)社交方式還處于不斷迭代變化之中。對(duì)企業(yè)來講,，社群營(yíng)銷還處在剛剛開始摸索的階段,。未來一定會(huì)產(chǎn)生更多新的社交方式，企業(yè)在摸索中一定也會(huì)創(chuàng)新更多的社群營(yíng)銷方式,。 02 ,、社群的三大屬性從營(yíng)銷角度看，這種移動(dòng)社交搭建的社群具有三大屬性：鏈接,、傳播,、賣貨。我的分析：這三大屬性之間是一種并列關(guān)系,。也就是這種移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)化的社群本身就具備這三種價(jià)值,。這三個(gè)價(jià)值之間既不存在排斥關(guān)系，也不存在替代關(guān)系,，但是可以形成一種融合關(guān)系,。這三大價(jià)值只是不同的人、不同的企業(yè)針對(duì)社群可以發(fā)揮的價(jià)值所需求的目的不同。鏈接是社群的基本價(jià)值 �,，F(xiàn)在認(rèn)識(shí)營(yíng)銷的變革,，最需要改變的思維模式是從鏈接一端去做出顛覆性的思考。我這里講的鏈接不是心智的鏈接,，而是要變成一種實(shí)實(shí)在在的鏈接,。就是要用一種實(shí)實(shí)在在的工具、手段建立起來的用戶鏈接,，不只是心智這種空洞的鏈接,。這種實(shí)實(shí)在在手段鏈接非常重要。中國(guó)社會(huì)已經(jīng)變成了鏈接社會(huì),，這種鏈接就是基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的鏈接,。目前實(shí)現(xiàn)鏈接有三大手段：技術(shù)手段、內(nèi)容手段,、社群手段,。這三個(gè)鏈接手段都很重要，并且可以形成協(xié)同,，發(fā)揮出更好的價(jià)值,。所以，用社群的方式建立用戶鏈接是當(dāng)前必須要搭建起來的一種用鏈接方式,。也或者講,，社群的傳播價(jià)值、賣貨價(jià)值都是基于社群的鏈接發(fā)揮出來的,。傳播是當(dāng)前社群可以發(fā)揮的重要價(jià)值之一 ,。因?yàn)楫?dāng)前的傳播主要轉(zhuǎn)向內(nèi)容平臺(tái)傳播方式和社群傳播方式。傳播是品牌營(yíng)銷的重要要素,。但是,，傳播推動(dòng)品牌營(yíng)銷的指向是什么？營(yíng)銷只有一個(gè)目標(biāo)：就是賣貨,。凡是不能帶來有效銷售的營(yíng)銷都是沒有價(jià)值的,。所以傳播的指向一定要非常明確 -- 就是銷售。不管是借助社群從建立品牌認(rèn)知,、改善用戶關(guān)系做了多少的努力,，最終要明確的指向銷售。銷售就是在能找到用戶的地方去開發(fā)適合的目標(biāo)用戶,。群已經(jīng)成為是可以找到目標(biāo)用戶的一個(gè)重要場(chǎng)景,，為什么不可以發(fā)揮群的賣貨價(jià)值？我做了多個(gè)群,，我也在幾百個(gè)群里觀察各種群的運(yùn)作,。真正想把一個(gè)群運(yùn)營(yíng)好，達(dá)到能改善用戶關(guān)系、增強(qiáng)用戶認(rèn)知的營(yíng)銷目的是很難的,。也或者講成本是巨大的,。并且在在線化的社群環(huán)境下，在產(chǎn)生一種新的賣貨方式：傳播,、賣貨一體化的方式,，也有叫營(yíng)銷一體化方式。就是在傳播中賣貨,，在賣貨中傳播,。把原來品牌營(yíng)銷與銷售兩個(gè)分離的動(dòng)作在在線化狀態(tài)下變成了一個(gè)動(dòng)作。實(shí)際上這種方式已經(jīng)把傳統(tǒng)的營(yíng)銷活動(dòng),、品牌傳播活動(dòng)融合到賣貨的動(dòng)作當(dāng)中了,，也或者講可以不再存在獨(dú)立的營(yíng)、銷分離的品牌傳播動(dòng)作了,。在這種營(yíng)銷一體化的環(huán)境下,，社群的主要目的就變成了賣貨了。群的主要目的就應(yīng)該是賣貨 ,。從營(yíng)銷的角度講,，社群體系就是用來賣貨的。只是可以用不同的方式,、不同的玩法賣貨,。我把它定義為簡(jiǎn)單賣貨、高級(jí)賣貨兩種方式,。簡(jiǎn)單賣貨就是用簡(jiǎn)單粗暴的方式拉群,，或者借助各種社交平臺(tái)去建立用戶鏈接，用種草去產(chǎn)生用戶影響,，完成銷售轉(zhuǎn)化,。這種賣貨方式會(huì)比較適合貨值較低、適合于更多用戶需求的品類,，并且要想做大市場(chǎng)需要更多的用戶量支撐。譬如快消品當(dāng)中的大多品類需要這樣的方式,。譬如京東提出了要用兩年時(shí)間建立 50 萬個(gè)群,，基本就是這樣的簡(jiǎn)單賣貨邏輯。 50 萬個(gè)群要想做好每個(gè)群的運(yùn)營(yíng),，是不太可能的,。所以他們摸索的是機(jī)器人運(yùn)營(yíng)模式。高級(jí)賣貨模式,，就是建群要有針對(duì)性,，群的運(yùn)營(yíng)要花費(fèi)很大的精力，群的活躍度比較高，群成員的用戶價(jià)值做得比較高,。這種模式比較適合于貨值比較高,、用戶群體比較小的品類，包括像精釀,、母嬰,、保健品、美妝,、品牌服裝等一些品類,。這樣做群要花費(fèi)很大精力，要通過很多的努力把群做好,。作群的成本也會(huì)比較大,。總的講，群的三大屬性都是非常有價(jià)值的,�,？梢哉驹诓煌嵌劝l(fā)揮群的某一方面的價(jià)值。但是一定要看清,，群的主要價(jià)值是賣貨,。 03 、怎么做好社群不管我們要借助和發(fā)揮群哪一方面的價(jià)值,，要想把這個(gè)價(jià)值發(fā)揮的更好,，都需要基于良好的群的運(yùn)營(yíng)。要想鏈接好用戶,，需要靠群的良好運(yùn)營(yíng),；要想實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷傳播的目標(biāo)，更是需要依靠群的有效運(yùn)營(yíng),；賣貨更是這樣,，不管是簡(jiǎn)單賣貨、還是高級(jí)賣貨都需要依托于群的運(yùn)營(yíng),。群運(yùn)營(yíng)的效率就代表著你想取得的目標(biāo)的效率,。群是一種低門檻也或者講是一種無門檻的手段�,？赡艽蠹铱吹阶疃嗟氖歉鞣N做的不好,、做的很差的群。但是這并不否認(rèn)現(xiàn)在一些人士,、企業(yè)已經(jīng)在做群方面摸索出了一些相對(duì)成熟的模式,。目前，用社群方式已經(jīng)跑出來一些成功的品牌,，像小完子,、下廚房等,。一些企業(yè)的 + 群也摸索出逐步成熟的模式，像孩子王,，現(xiàn)在已經(jīng)形成了一套比較成熟的店 + 群的運(yùn)營(yíng)模式,。做好社群營(yíng)銷，以微信社群為例,，主要要做好三個(gè)方面：建群：建群是做好社群最基礎(chǔ)的一個(gè)方面,。針對(duì)要達(dá)到的社群營(yíng)銷目標(biāo)，可以實(shí)行不同的建群策略,。群能建的準(zhǔn)是做好群營(yíng)銷的關(guān)鍵,。可以基于 LBS 建立類似于社區(qū)社群，但是建群可以有更多維度,，基本可以借鑒我們?cè)瓉頎I(yíng)銷中做用戶細(xì)分的維度：性別,、年齡、收入,、職業(yè)等一些要素可以成為基本的建群標(biāo)簽,。群建的準(zhǔn)，才能談到群的運(yùn)營(yíng),。如果群是個(gè) “大雜燴”談不上群的運(yùn)營(yíng),。激活：當(dāng)前大多做社群營(yíng)銷面對(duì)的最大問題，群建了,，但不會(huì)激活,，群不活躍，沒有產(chǎn)生想要的結(jié)果,。群的激活非常重要,。我總結(jié)了八大激活法則：包括情感激活、內(nèi)容激活,、商品激活,、活動(dòng)激活、 KOL 激活,、紅包激活,、游戲激活、小程序激活,。激活本身是用戶運(yùn)營(yíng)的思維,。采取各種有效手段激活用戶，創(chuàng)造更大的用戶價(jià)值,，是做好社群營(yíng)銷的重要目標(biāo)。運(yùn)營(yíng) ：目前,，很多企業(yè)雖然在做群,，但是并沒有形成一套結(jié)合自己企業(yè)實(shí)際的 + 群運(yùn)營(yíng)體系,，基本是“亂拳亂打”時(shí)期。目前相對(duì)形成體系化群運(yùn)營(yíng)的是孩子王,，基本形成了一套比較完整的店 + 群運(yùn)營(yíng)體系,。要把社群營(yíng)銷做好，必須要建立起一套相對(duì)完整的運(yùn)營(yíng)體系�,，F(xiàn)在企業(yè)一定不要只會(huì)到店一套玩法,，要趕快建立起一套到店 + 群的融合玩法。群要做好,，必須要建立一套新的運(yùn)營(yíng)體系,，包括企業(yè)整體的運(yùn)營(yíng)體系， + 群的運(yùn)營(yíng)體系,。要進(jìn)行相應(yīng)的組織調(diào)整和 KPI 調(diào)整�,，F(xiàn)在看，沒有組織調(diào)整作保證,，沒有相關(guān)管理者,、關(guān)鍵崗位的指標(biāo)考核，想做好群營(yíng)銷很難,。總的講,，社群營(yíng)銷已經(jīng)成為非常重要的一種新營(yíng)銷手段。做好社群營(yíng)銷一定要透過現(xiàn)象看清本質(zhì),。鮑躍忠微信 yz111246; 728 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

資本后半場(chǎng),，社區(qū)團(tuán)購(gòu)如何抱團(tuán)取暖？: 鮑躍忠 2019-10-10 07:50; 鮑躍忠新零售論壇 ----資本后半場(chǎng),，社區(qū)團(tuán)購(gòu)如何抱團(tuán)取暖,？本文是鮑躍忠新零售論壇組織的第 98次專題分享。最近,，京東發(fā)起成立了社區(qū)團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟,。在今年社區(qū)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)出現(xiàn)一些新問題、新動(dòng)向的情況下,，京東發(fā)起成立社區(qū)團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟的目的是什么,？京東社區(qū)團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟要做什么？本次分享特別邀請(qǐng)京東社區(qū)團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟負(fù)責(zé)人劉連輝先生,。劉連輝：群里的各位大咖大家好,，鮑老師好，大家國(guó)慶節(jié)快樂,。感謝鮑老師邀請(qǐng),，非常榮幸能夠在鮑老師的社群里面跟大家進(jìn)行分享。我是京東社區(qū)團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟的發(fā)起人輝哥,，在京東一直負(fù)責(zé) 3C級(jí)消費(fèi)品零售事業(yè)群以及社交電商渠道里創(chuàng)新性業(yè)務(wù)的探索,。今天跟大家分享的主題是：資本的后半場(chǎng) ,，社區(qū)團(tuán)購(gòu)行業(yè)如何抱團(tuán) 取暖。主要想通過非資本的角度來談一談社區(qū)團(tuán)購(gòu)行業(yè)的未來走向,，以及京東團(tuán) 盟在做的事,，希望能夠與大家產(chǎn)生共鳴，有機(jī)會(huì)能一起來為社區(qū)團(tuán)購(gòu)行業(yè)做一些有價(jià)值的事情,。（一）對(duì)于社區(qū)團(tuán)購(gòu)想必大家都已經(jīng)很熟悉了,，群里面也有一些老朋友，本身也都是社區(qū)團(tuán)購(gòu)的局內(nèi)人,，今天就不在這里展開講社區(qū)團(tuán)購(gòu)的一些基本的商業(yè) ,、運(yùn)營(yíng)模式了。前幾天看到鮑老師分享了一篇文章,，里面介紹說 2018年下半年以來,，所謂頭部的這些社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)共融資超過45億，一共有超過30多家的投資機(jī)構(gòu)入局社區(qū)團(tuán)購(gòu),。所以說社區(qū)團(tuán)購(gòu)賽道,，可謂是如火如荼。這里讓我想起一位行業(yè)人士說過一句話,，他說：一個(gè)被資本盯上的行業(yè),，基本上都需要三個(gè)階段，起初是這個(gè)行業(yè)大家都是賺錢的 ,；資本進(jìn)來之后開始進(jìn)入燒錢的模式,，大家都普遍虧損。這個(gè)時(shí)候就看誰的錢多,，誰活的時(shí)間夠長(zhǎng),，并且能夠跑到頭部，堅(jiān)持不住了,，就開始退場(chǎng) ,；留到最后的老大、老二甚至是老三,，就進(jìn)行行業(yè)的整合,，整個(gè)行業(yè)又普遍進(jìn)入賺錢的狀態(tài)。所以說從目前看到松鼠拼拼改制 ,、十薈團(tuán) 合并 ,，以及其他平臺(tái)越來越低調(diào)情況來看，現(xiàn)在的社區(qū)團(tuán)購(gòu)行業(yè),，已經(jīng)進(jìn)入了后半場(chǎng),，資本越來越慎重，也越來越向所謂的頭部進(jìn)行聚集,。從資本的角度來看,，其實(shí)跑得慢的平臺(tái),，這個(gè)時(shí)候基本上已經(jīng)可以確認(rèn)出局了。按照這個(gè)邏輯社區(qū)團(tuán)購(gòu)跟我們大部分的創(chuàng)業(yè)者都已經(jīng)沒有關(guān)系了,。但是在我們實(shí)際的業(yè)務(wù)操作過程當(dāng)中，我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)邏輯里面有一個(gè)很大的 bug,，那就是資本真的是萬能的嗎,？資本真的是能夠來推動(dòng)這個(gè)行業(yè)走到終局嗎？目前大家能夠得到的共識(shí)是：社區(qū)團(tuán)購(gòu)本質(zhì)上是一門零售生意 ,。零售是很苦逼的一件事,。資本如果想在其中獲得巨大的回報(bào)，他最希望的就是社區(qū)團(tuán)購(gòu)能成為繼線下零售 ,、線上電商平臺(tái)零售之外成為又一大零售流通渠道,，只有這樣才有可能使資本利益最大化。然而要想成為一個(gè)獨(dú)立的零售流通渠道,，需要滿足三個(gè)條件才能夠成立：首先要有足夠多的流量,，也就是意味著訂單交易量；再就是要有足夠多的可以在流通渠道里進(jìn)行流通的品牌商品 ,；還需要能夠支撐這些品牌商品流通到用戶手里面的倉配以及運(yùn)營(yíng)體系設(shè)施,。從這個(gè)角度來看，目前資本燒到現(xiàn)在,，其實(shí)還沒有任何一個(gè)平臺(tái)具備這樣的條件,，在短期之內(nèi)也不會(huì)出現(xiàn)。相反資本在這個(gè)時(shí)候已經(jīng)越來越缺乏耐心,，也越來越慎重 ,。只要資本一退出，靠收購(gòu)而來的城市團(tuán)長(zhǎng),，也就是前端的這些所謂的交易量就會(huì)瞬間崩盤,，背后的這些供應(yīng)鏈和倉配也就不堪一擊。對(duì)他們來講,，資本意味著流量,，沒有資本就失去流量。然而這里講的只是靠資本攢起來的這些所謂的頭部平臺(tái),。但是,，我們現(xiàn)在有一個(gè)非常大的誤區(qū)，包括資本也好,，包括所有的媒體資訊也好,，都把所有的焦點(diǎn)聚集在這些頭部的社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)。其實(shí)這只是社區(qū)團(tuán)購(gòu)行業(yè)的冰山一角,。因?yàn)槟壳霸趶V大的 3456線城市里,，還有更多區(qū)域性的,、本土的社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)。目前來看,，在沒有被資本影響的這些區(qū)域和地方,，大家都是可以賺到錢的。我們的觀點(diǎn)是：不同于之前的 O to O,，社區(qū)團(tuán)購(gòu)肯定不會(huì)成為泡沫,，而是有真正商業(yè) 價(jià)值存在的。所以 ,，看到資本退場(chǎng),，頭部平臺(tái)的戰(zhàn)略收縮，大家不要緊張和灰心,。這段時(shí)間走訪了不少區(qū)域性的 ,、本土的社區(qū)團(tuán)購(gòu) 平臺(tái)，大多都是賺錢的,。當(dāng)然,，雖然賺錢，但是都過得蠻辛苦的,，自己去拓展流量,，自己去組織貨源，自己建倉,、建配,。對(duì)于一些之前沒有從事過零售的創(chuàng)業(yè)者來講，其中的滋味只有自己能夠知道,。所以說大家賺的錢其實(shí)不是賺的,，而是省下來的�,？赡茏庖粋€(gè)稍微好點(diǎn)的辦公室,，多找?guī)讉€(gè)運(yùn)營(yíng)，多買幾輛車,，這些錢又得搭進(jìn)去,。（二）總結(jié)來看，頭部的這些平臺(tái)靠資本驅(qū)動(dòng)很難過,，這些區(qū)域性的,、本土的社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，雖然是賺錢,，但大家的這些年日子也過得很艱難,，那有沒有一種兩全的方式來促進(jìn)這個(gè)行業(yè)繼續(xù) 健康發(fā)展？所以，我們就有了發(fā)起社區(qū)團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟的想法,。剛剛講到 ,，能夠促使社區(qū)團(tuán)購(gòu)成為一個(gè)獨(dú)立的零售流通渠道的三個(gè)條件當(dāng)中，其中后兩者京東是全具備的,，就是有足夠多的品牌商品,，也有足夠 nb的倉備和運(yùn)營(yíng)體系。這是經(jīng)歷十幾年來也燒了幾百億積攢下來的 ,。我們就是想靠聯(lián)盟抱團(tuán)的方式來積攢前端的流量,。這些流量之后去做好后端的供應(yīng)鏈和倉配的事情。這些不是只靠錢能夠解決的,。就相當(dāng)于騰訊不缺錢，但電商業(yè)務(wù)其實(shí)也一直沒有做起來,。團(tuán)盟只要有了前端的流量和訂單交易量之后,，剩下的就直接可以拿京東的這些資源來進(jìn)行匹配。所以我們成立團(tuán)盟的愿景就是共建社區(qū)團(tuán)購(gòu)基礎(chǔ)設(shè)施,，幫大家做好各自的生意,。這里我們特別強(qiáng)調(diào)的是共建，而不是京東來建,。哪怕京東有強(qiáng)大的供應(yīng)鏈以及倉配的資源,，但這件事情仍然也做不成。因?yàn)樗鄙偾岸肆髁康闹�,。如果沒有前端流量支撐,，所有后端供應(yīng)鏈以及倉配都是會(huì) 賠錢的，做著做著就又會(huì)成為資本的這些游戲,。只要大家有了共建的意識(shí)之后,，我們搭建的就是基礎(chǔ)設(shè)施，也就是修社區(qū)團(tuán)購(gòu)的高速公路,，把社區(qū)團(tuán)購(gòu)配套的這些所有需求都涵蓋進(jìn)來,，最終的目的就是幫大家做好各自的生意。生意是要賺錢的,，賠錢的不叫生意,。所以說我們的目的就是幫大家賺錢。我們把團(tuán)盟的名稱定為京東社區(qū)團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟 ,。解釋一下,，并不是說這個(gè)聯(lián)盟是屬于京東的，而是京東發(fā)起的一個(gè)行業(yè)性質(zhì)的聯(lián)盟,，之所以用京東這兩個(gè)字,，是想利用京東的品牌影響力，把更多的伙伴聚集起來。（三）從 9月16日到9月30日,，接近兩周的時(shí)間,，第一期的招募已經(jīng)結(jié)束，一共有219個(gè)社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)報(bào)名加入,。這 219個(gè)平臺(tái)分布在206個(gè)不同的地級(jí)市,。在不去重的情況下，這206個(gè)地級(jí)市當(dāng)中有606個(gè)平臺(tái)在布局團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù),，相當(dāng)于一個(gè)平臺(tái),，在多個(gè)地區(qū)都在布局社區(qū)團(tuán)購(gòu)的業(yè)務(wù)，我們就把它們?cè)诓煌貐^(qū)的這些業(yè)務(wù)都看成一個(gè)獨(dú)立平臺(tái)的話,，統(tǒng)計(jì)出一共有606個(gè)平臺(tái),。在單個(gè)的城市當(dāng)中，超過八家品牌的有煙臺(tái)一共有 28家,，濰坊一共有19家,，臨沂一共12家，泰安10家,，青島10家,，基本上都分布在山東。這個(gè)數(shù)據(jù)相當(dāng)有意思,，因?yàn)槲覀兊拿襟w ,、 PR都是全國(guó)性的，并沒有側(cè)重于哪個(gè)區(qū)域,。剛剛講過的所有資本跟媒體都聚焦在頭部,，還以為現(xiàn)在所有的社區(qū)團(tuán)購(gòu)的宇宙中心還在長(zhǎng)沙，其實(shí)從這個(gè)數(shù)據(jù)來看,，已經(jīng)發(fā)生了轉(zhuǎn)移,，基本上轉(zhuǎn)移到了山東。從這個(gè)數(shù)據(jù) 看 ,，新疆的表現(xiàn)也很搶眼,，有不少新疆的朋友來報(bào)名參加團(tuán)盟。從數(shù)據(jù) 可以發(fā)現(xiàn),，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的生意其實(shí)是一門下沉市場(chǎng)的生意,， 2、3,、4,、5、6線城市占比很多,。再就是它是一門區(qū)域性很強(qiáng)的生意,。所以要想成為全國(guó)性的頭部社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái),，還真沒有想象的那么簡(jiǎn)單。就拿煙臺(tái)來講,，如果說你想做當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng),，你得同時(shí)要把 28家平臺(tái)全都干掉。但是干掉又沒那么簡(jiǎn)單,，因?yàn)樗麄兊慕M織成本 ,、運(yùn)營(yíng)成本都很低，只要資本撤出,，它們又會(huì)火起來,，戰(zhàn)斗能力特別強(qiáng)。（四）為了使團(tuán)盟組織更加有凝聚力,，能夠?yàn)檫@個(gè)行業(yè)輸出更多的能量,，我們將這些團(tuán)盟的合作伙伴根據(jù)合作的重要性，進(jìn)行了界定,，并分別對(duì)應(yīng)有各自的職責(zé) ,、準(zhǔn)入的門檻以及退出的機(jī)制和對(duì)應(yīng)的權(quán)益。首先 ,，聯(lián)合發(fā)起單位是團(tuán)盟的核心成員，必須是要在社區(qū)團(tuán)購(gòu)行業(yè)里面有非常強(qiáng)的影響力,，像鮑老師就是我們的聯(lián)合發(fā)起單位的成員,。第二，基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)商,，是我們搭建基礎(chǔ)設(shè)施的重要伙伴,，必須要在各自的產(chǎn)品、業(yè)務(wù)領(lǐng)域里要有非常強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,，包括是 saas服務(wù)商,，或者是本身是在做供應(yīng)鏈，或者是有自己的倉配體系,，或者是有自己的知識(shí)方法論,，可以對(duì)外輸出去做運(yùn)營(yíng)做培訓(xùn)等等。第三,，戰(zhàn)略合作伙伴 ,，是我們搭建基礎(chǔ)設(shè)施的重要節(jié)點(diǎn)，必須是在當(dāng)?shù)負(fù)碛幸欢ǖ钠放普J(rèn)知力和一定銷售體量的社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái),，因?yàn)榍捌谛枰@些戰(zhàn)略合作伙伴來支撐起初步的初期訂單交易量,。加入到團(tuán)盟之后，大家可以享受到足夠多的權(quán)益,，其中包括供應(yīng)鏈,，包括海量商品池。我們聯(lián)合了京東 3C消費(fèi)品，還有京東生鮮兩大事業(yè)群,。目前來看,，與家庭有關(guān)的計(jì)劃型消費(fèi)品當(dāng)中，這兩大事業(yè)群的商品基本上也可以涵蓋到80 % 左右的商品,，基本可以滿足社區(qū)團(tuán)購(gòu)商品結(jié)構(gòu)當(dāng)中全國(guó)性貨源的補(bǔ)充需求,。另一個(gè)是電商大數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)選品，因?yàn)樯鐓^(qū)團(tuán)購(gòu)的商品的區(qū)域性很強(qiáng),，如果要想一盤貨賣全國(guó),，基本上是不可能的。所以說京東的電商大數(shù)據(jù)可以看到每個(gè)地區(qū)不同的熱銷商品數(shù)據(jù),，我們會(huì)根據(jù)區(qū)域的不同來推送不同的產(chǎn)品,，不會(huì)將所有的商品一股腦地開放給大家的，這樣是無效的,，并且也會(huì)讓大家不知所措,。再就是 C to M反向定制資源，通過大數(shù)據(jù)選品出來的熱銷商品,，大概率會(huì)是頭部的KA品牌,，這些品牌如果說要去跟他們議價(jià)，其實(shí)是很困難的,。因?yàn)樗麄儾徊钿N量,。比如三只松鼠的一款堅(jiān)果非常熱銷，如果說它的價(jià)格難談,，我們就根據(jù)反向定制資源以及大數(shù)據(jù)選品出來的這些數(shù)據(jù),，參考他們這些同類目的、同品類的,、同價(jià)格段的,，同規(guī)格的數(shù)據(jù)，去反向定制一款性價(jià)比更高,，毛利更好的商品,，前提是要有足夠的訂單量。最后一個(gè)就是品牌輸出,。因?yàn)橐粋€(gè)零售的流通渠道是否成熟,，要看這個(gè)渠道里面成長(zhǎng)起來了多少個(gè)新興品牌，而不是說一味的一直靠賣貨賺差價(jià)來賺錢,。現(xiàn)有的線上傳統(tǒng)電商渠道的 KA品牌,，他們已經(jīng)享受到了電商的紅利，對(duì)他們來講 ,，選擇新的渠道可能會(huì)更加慎重,。京東的商品池里面有足夠多的小眾新興品牌,，可以在新的渠道彎道超車，他們現(xiàn)在的運(yùn)營(yíng)能力和營(yíng)銷能力不足以自己去一個(gè)個(gè)對(duì)接市場(chǎng)上的社區(qū)團(tuán)購(gòu)渠道,，他們也不知道怎么去玩,。可以通過團(tuán)盟將其統(tǒng)一組織輸出給社區(qū)團(tuán)購(gòu) 平臺(tái) ,，幫助他們實(shí)現(xiàn) 渠道成長(zhǎng),，他們成長(zhǎng)起來之后會(huì)有更多的營(yíng)銷預(yù)算、有利的價(jià)格來支撐團(tuán)購(gòu) 渠道,，到時(shí)候大家相當(dāng)于就都有錢賺,。除了供應(yīng)鏈，還有京東物流的倉配資源 ,。京東物流的倉配,，我們是跟云倉合作，云倉也是我們的聯(lián)合發(fā)起單位,。云倉目前在全國(guó)有一百多個(gè)倉源,，這些倉源都可以開放出來用于社區(qū)團(tuán)購(gòu)的倉配需求。我們可以將這些商品放到各地的云倉里面,，專門用于團(tuán)購(gòu)伙伴渠道的銷售,。最后一個(gè)就是知識(shí)方法論的輸出，發(fā)揮團(tuán) 盟的強(qiáng)大影響力,，聚集起更多像鮑老師這樣優(yōu)秀的又有勢(shì)能的人才進(jìn)來,，從而影響更多的團(tuán)盟伙伴，解答團(tuán)盟伙伴的疑惑,，讓這個(gè)行業(yè)越來越好。（五）接下來 ,，具體的規(guī)劃大致有三個(gè)方向：首先 ,，是對(duì)于可以進(jìn)行現(xiàn)款直采和預(yù)售的商品，我們每周會(huì)定期面向團(tuán) 盟伙伴進(jìn)行商品推薦 ,。大家可以自由選購(gòu),。可以極大地豐富大家選品的商品池，也可以解除大家在商品質(zhì)量售后方面的一些擔(dān)憂,。其次,，我們想重點(diǎn)推進(jìn)的方案是區(qū)域的聯(lián)采云倉，我們會(huì)在各個(gè)區(qū)域,，根據(jù)我們合作伙伴集中的地區(qū),，建立統(tǒng)一的聯(lián)采倉。因?yàn)樯鐓^(qū)團(tuán)購(gòu)是讓資本看到了不同于傳統(tǒng) 電商平臺(tái)一件代發(fā)的新物流形式,，也就是所謂的落地配,。如果說最終證明到自提點(diǎn) 自提的落地配的形式更加高效,，更加低成本，對(duì)于整個(gè)行業(yè)來講其實(shí)是一件好的事情,。但目前區(qū)域的分割狀態(tài)其實(shí)很難做到成本最低 ,、效率最高。我們想通過建立區(qū)域聯(lián)采云倉的方式,，統(tǒng)一進(jìn)行采購(gòu),，集中采購(gòu) 、集中配送,，從而做到降本增效的目的,。在品牌建設(shè)孵化方面，我們計(jì)劃雙 11期間會(huì)拿出一部分預(yù)算給到品牌,，以及我們的合作的團(tuán) 盟伙伴,，幫助一些品牌在社區(qū)團(tuán)購(gòu)渠道里面進(jìn)行產(chǎn)品銷售和品牌營(yíng)銷的推廣，而且讓這些團(tuán)盟的伙伴能夠多賺到一些錢,。最后 ,，是希望社區(qū)團(tuán)購(gòu)這個(gè)行業(yè)越來越好，不要成為某些商品的下水道,，或者是在干一些清道夫的活,，成為三五商品的聚集地。說的俗一點(diǎn),，只有這個(gè)行業(yè)好,，大家才有錢賺，如果說行業(yè)沒了,，那大家都沒得玩 ,。歡迎有勢(shì)能，有資源的伙伴,，特別是要有共同的價(jià)值導(dǎo)向,，認(rèn)可我們共建社區(qū)團(tuán)購(gòu)基礎(chǔ)設(shè)施，幫大家做好各自生意的價(jià)值觀的伙伴,，能夠加入到團(tuán)盟,，讓我們一起來為這個(gè)行業(yè)做一些有價(jià)值的事情。謝謝大家,！; 601 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

社區(qū)拼團(tuán)丨團(tuán)長(zhǎng)如何制定運(yùn)營(yíng)方案?: 啟博微分銷 2019-3-28 17:26; 社區(qū)拼團(tuán)2019年繼續(xù)吸引著整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)投圈的吸引力,。其商業(yè)模式為：以社區(qū)為單位，由寶媽或店主成為團(tuán)長(zhǎng),，在線上借助微信群,、小程序等組織社區(qū)居民拼團(tuán)，線下完成交付,。當(dāng)日線上下單,，次日社區(qū)內(nèi)自提,。由平臺(tái)提供采購(gòu)、物流倉儲(chǔ)及售后支持,。可以看出來,，在社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式中，團(tuán)長(zhǎng)是連接平臺(tái)與社區(qū)消費(fèi)者中間重要的紐帶,，通常平臺(tái)推廣以及業(yè)績(jī)的好壞與社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)分不開,，同時(shí)不同平臺(tái)在團(tuán)長(zhǎng)這個(gè)環(huán)節(jié)上的不同定位和政策，也很大程度影響了平臺(tái)的發(fā)展方向,。對(duì)團(tuán)長(zhǎng)的選擇如何影響社區(qū)團(tuán)購(gòu)運(yùn)營(yíng)方案?社區(qū)拼團(tuán)平臺(tái)有哪些團(tuán)長(zhǎng)模式?今天小匯就帶大家一起了解,。首先對(duì)于社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)來說，在社區(qū)拼團(tuán)運(yùn)營(yíng)方案中,，社區(qū)團(tuán)購(gòu)團(tuán)長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)有兩種常見模式：團(tuán)長(zhǎng)分傭目前社區(qū)團(tuán)購(gòu)行業(yè)及千匯團(tuán)合作伙伴的普遍做法是,，通過招募寶媽等小區(qū)成員作為團(tuán)長(zhǎng)，給予相應(yīng)的傭金分成,，傭金比例根據(jù)商品毛利而定,，一般在10%-15%左右，如某團(tuán)長(zhǎng)2019年1月27日共銷售1000元,，平臺(tái)在千匯團(tuán)團(tuán)購(gòu)系統(tǒng)中設(shè)置傭金比例10%,，則該團(tuán)長(zhǎng)所獲得的傭金即為100元。除此之外,，平臺(tái)可以實(shí)行按件分傭制,，即每賣出一件商品，給予固定傭金,，不以百分比計(jì)算,。如某團(tuán)長(zhǎng)賣出5.99元的砂糖橘一份，可固定獲得0.5元傭金,。傭金招募模式,，可以廣撒網(wǎng)，招募效率較高,，但需要一定程度的培養(yǎng)，同時(shí)需要與其他平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)團(tuán)長(zhǎng),，并且保證自家團(tuán)長(zhǎng)的忠誠(chéng)度,。對(duì)于這些問題，目前各大型社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的做法各不相同：其中一種是在團(tuán)長(zhǎng)建好群后由公司掌控社群,，把流量掌握在自己手中,，顧名思義，就是自營(yíng)模式,。自營(yíng)模式自營(yíng)模式是社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)通過自身工作人員,，布局社區(qū),，一般以“前店后倉”模式，讓店鋪同時(shí)擔(dān)任倉庫的角色,，由店員兼任分揀員,，在門店分揀包裝并集中配送至各小區(qū)，降低倉儲(chǔ)成本,，提升單店坪效開展社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù),。以鄰里拼單社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)為例，通過自營(yíng)形式開展社區(qū)團(tuán)購(gòu),，所有小區(qū)由平臺(tái)自己的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé),。以6公里為半徑覆蓋多個(gè)小區(qū)，集成片區(qū),，由單人管理,。據(jù)鄰里拼單表示，在專業(yè)人員的維護(hù)下,，客戶黏性很強(qiáng),，在復(fù)購(gòu)、客單價(jià)等方面表現(xiàn)優(yōu)秀,，社群穩(wěn)定運(yùn)營(yíng)半年,，沒有出現(xiàn)冷淡期。盈利上,，自營(yíng)模式的凈利是分傭模式的2倍以上,。其中興盛優(yōu)選、蘇小團(tuán)等以便利店為業(yè)務(wù)基礎(chǔ)的社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)就是采用這種模式,。但缺點(diǎn)也很明顯：投入較慢(房租+人力),、擴(kuò)展速度慢。當(dāng)然無論選擇哪種模式,，都需要專業(yè)的社區(qū)團(tuán)購(gòu)系統(tǒng)來輔助團(tuán)長(zhǎng)提升效率,，幫助平臺(tái)管理團(tuán)長(zhǎng)。千匯團(tuán),，秉持著以科技賦能傳統(tǒng)行業(yè),，讓產(chǎn)業(yè)擁有科技的靈魂的使命，打造了一套專業(yè)的社區(qū)團(tuán)購(gòu)SAAS系統(tǒng),。幫助商戶輕松面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)+所帶來的顧客消費(fèi)習(xí)慣升級(jí),，讓他們可以在未來社區(qū)團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目的關(guān)鍵洗牌期中，在資本和點(diǎn)位之戰(zhàn)中始終保持強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力,。系統(tǒng)包含平臺(tái)數(shù)據(jù)概況,、區(qū)域團(tuán)長(zhǎng)管理、會(huì)員端商城小程序,、訂單統(tǒng)計(jì),、財(cái)務(wù)報(bào)表,、城市合伙人這7大模塊，為發(fā)展城市合伙人,、社區(qū)團(tuán)長(zhǎng),、開發(fā)社區(qū)會(huì)員、社區(qū)運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)化等提供全套流程的解決方案,，是你的不二之選,，以下是四套團(tuán)長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)方案：方案一：團(tuán)長(zhǎng)二級(jí)傭金系統(tǒng)設(shè)置二級(jí)傭金功能�,？砂幢壤O(shè)置,、也可以按固定金額設(shè)置。平臺(tái)自動(dòng)計(jì)算分配傭金;鼓勵(lì)團(tuán)長(zhǎng)發(fā)展一至兩級(jí)下線團(tuán)長(zhǎng),，并可從下線團(tuán)長(zhǎng)的銷售額再次獲得不少于1.5%的獎(jiǎng)勵(lì),。(可自定義傭金比例) 方案二：團(tuán)長(zhǎng)推薦團(tuán)長(zhǎng)推薦獎(jiǎng)勵(lì)功能。A團(tuán)長(zhǎng)推薦B和C團(tuán)長(zhǎng),，可獲得B,、C小區(qū)訂單傭金分紅返利。推薦獎(jiǎng)勵(lì)可持續(xù)裂變,，激勵(lì)政策小區(qū)迅速裂變,。規(guī)模化發(fā)展,，模式更為穩(wěn)定,。方案三：團(tuán)長(zhǎng)資質(zhì)獲取團(tuán)長(zhǎng)資質(zhì)購(gòu)買，需要受到平臺(tái)認(rèn)可方式,，即199元購(gòu)買團(tuán)長(zhǎng)資格,，99元獎(jiǎng)勵(lì)給推薦團(tuán)長(zhǎng);80元用于地推建群備用金;20元意向金則是城市合伙人收取。首先意向金可以綁定團(tuán)長(zhǎng)與平臺(tái);其次推薦團(tuán)長(zhǎng)獎(jiǎng)勵(lì)金,，可以鼓勵(lì)舉薦優(yōu)秀團(tuán)長(zhǎng),，規(guī)模化發(fā)展更高效,。簡(jiǎn)而言之即是門檻準(zhǔn)入機(jī)制,，團(tuán)長(zhǎng)的資質(zhì)來之不易，團(tuán)長(zhǎng)與平臺(tái)的紐帶關(guān)系則更為緊密,，相輔相成之下,，社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的發(fā)展則更為健康。方案四：團(tuán)長(zhǎng)等級(jí)功能團(tuán)長(zhǎng)等級(jí)功能,，引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制,。設(shè)立多等級(jí)傭金,，鼓勵(lì)團(tuán)長(zhǎng)積極獲客,、銷售商品,，以更高的傭金獎(jiǎng)勵(lì)、期權(quán)旅游,、組織榮譽(yù)給與團(tuán)長(zhǎng)更高的目標(biāo)追求,。社區(qū)團(tuán)購(gòu) 有著怎樣的運(yùn)作模式?在社區(qū)團(tuán)購(gòu)火爆的背景下如何了解其使用場(chǎng)景，保證社區(qū)經(jīng)營(yíng)效果,，管理優(yōu)秀團(tuán)長(zhǎng),，增加客戶粘性。粉盟作為專業(yè)SaaS服務(wù)商,，旗下千匯團(tuán)更擁有杭州自營(yíng)社區(qū)團(tuán)購(gòu)豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),，下見社區(qū)團(tuán)購(gòu)培訓(xùn)課程目錄。 - 問答時(shí)間 - 如何管理好團(tuán)長(zhǎng)? 答：首先團(tuán)長(zhǎng)需要的是什么?管理好一個(gè)人,，不是用很多制度去約束一個(gè)人,。而是想要知道他們想要的是什么。說有錢賺,，公司給予利潤(rùn)分成,，每個(gè)月多增加5000-8000的收入，還不用花費(fèi)什么時(shí)間; 團(tuán)長(zhǎng)有一些其他的福利,，如新品試吃,、價(jià)格優(yōu)惠、節(jié)日問候; 精神層面激勵(lì),，如等級(jí)pk制度,，組織一些旅游等團(tuán)隊(duì)建設(shè); 團(tuán)長(zhǎng)間有聚會(huì)，建立團(tuán)隊(duì)凝聚力,。其實(shí)就是兩個(gè)方面,，公司保證團(tuán)長(zhǎng)的收益還有就是她在團(tuán)隊(duì)中有存在感，做出成績(jī),。簡(jiǎn)單來說即是物質(zhì)上的富足和精神上的滿足,。這樣你的團(tuán)長(zhǎng)一定不會(huì)離開你!; 3129 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

如何做好門店+社群的新零售模式: 鮑躍忠 2019-3-18 08:00; 隨著微信的快速發(fā)展，以微信群平臺(tái)搭建的社群社交方式,，成為當(dāng)前環(huán)境下熟人,、半熟人社交的主要方式。在這種環(huán)境下,，一些創(chuàng)新企業(yè)也包括一些傳統(tǒng)企業(yè),，看到了微信群的這種營(yíng)銷價(jià)值，創(chuàng)新了社交零售模式,。雖然目前對(duì)這種獨(dú)立的社群零售模式還有比較大的爭(zhēng)議,。但是，當(dāng)前不論是零售商，還是經(jīng)銷商,，甚至是品牌商都需要看到微信在營(yíng)銷當(dāng)中的重要價(jià)值,，要積極嘗試門店 +社群，終端+社群的新營(yíng)銷模式,。（一）其實(shí),，營(yíng)銷的本質(zhì)就是社交。營(yíng)銷就是通過相關(guān)的推廣動(dòng)作,，讓更多的人知道,，讓更多的人相信，讓更多的人購(gòu)買,。這本身就是一個(gè)零售商,、品牌商與目標(biāo)顧客之間的一個(gè)社交的過程。在沒有移動(dòng)社交方式的環(huán)境下,，企業(yè)只能采取單向的手段推動(dòng)用戶認(rèn)知,、構(gòu)建用戶關(guān)系，最終產(chǎn)生用戶購(gòu)買,。所以,，在這種環(huán)境下，企業(yè)無法有效解決好與目標(biāo)顧客之間的社交距離問題,。目前建立在移動(dòng)社交方式基礎(chǔ)上的社群零售模式,，為企業(yè)有效解決與目標(biāo)顧客之間的關(guān)系距離，提升傳播效率,，并且通過社群可以產(chǎn)生的交互方式拉近與目標(biāo)消費(fèi)者之間的關(guān)系帶來非常重要的價(jià)值,。用群的方式，可以在營(yíng)銷中產(chǎn)生以下方面的重要作用：一是鏈接用戶：當(dāng)前環(huán)境下,，轉(zhuǎn)換新的營(yíng)銷手段與傳統(tǒng)手段的主要區(qū)別是要在與用戶采取移動(dòng)化的連接方面做出新的轉(zhuǎn)變,。新營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷重要區(qū)別是鏈接。社群是鏈接用戶的主要手段之一,。一個(gè)零售店,，一個(gè)終端就是服務(wù)幾百、上萬的目標(biāo)用戶,，目前必須要用微信群這樣的有效鏈接手段建立與目標(biāo)顧客的鏈接,。二是激活用戶：鏈接用戶的目的非常重要的一個(gè)方面就是激活用戶。傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段企業(yè)與用戶是失聯(lián)關(guān)系,，這會(huì)帶來很多問題,，顧客購(gòu)買以后企業(yè)無法去有效影響到她，更無法有效去激活她,。群的作用一定可以有效去激活用戶,。持續(xù)的激活用戶是營(yíng)銷必須要做好的一個(gè)重要?jiǎng)幼鳌? 三是提升傳播效率：營(yíng)銷就是傳播,。在目前的環(huán)境下，基于微信群的傳播是最有效的傳播方式之一,。在這樣的一個(gè)社群環(huán)境下,，相對(duì)可以達(dá)到一個(gè)較理想的傳播效果。特別是目前的微信小程序在逐步成為很重要的一個(gè)營(yíng)銷手段,，小程序的傳播主要就是基于微信群的傳播。群的傳播將是未來非常重要的傳播媒介,。目前講,，用群的方式賦能企業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新是投入最少，但產(chǎn)生效果最大的營(yíng)銷創(chuàng)新實(shí)踐,。（二）從目前的趨勢(shì)看,，店 +社群將是零售店的標(biāo)準(zhǔn)配置。從終端營(yíng)銷的角度講,，終端+社群也將是主要的營(yíng)銷配置方式,。有店就必須要有社群，終端營(yíng)銷必需要發(fā)揮好社群營(yíng)銷的價(jià)值作用,。甚至從目前的情況看,，可以沒有店，但是有社群照樣可以賣貨,。但是,，如果零售店沒有建立相應(yīng)的群，沒有做好相應(yīng)的群的運(yùn)營(yíng)可能就會(huì)存在非常大的問題,。也同樣,，如果品牌商、經(jīng)銷商只是完成了店的鋪貨,、陳列動(dòng)作,，不能借助社群這樣的有效工具發(fā)揮傳播、激活的重要作用,，去有效解決終端動(dòng)銷問題,，也將存在嚴(yán)重問題。群是路由器：就是幫助零售店,、終端建立用戶連接,。這個(gè)鏈接是非常重要的。簡(jiǎn)單說,，用戶在哪里,，營(yíng)銷必須要在哪里。用戶現(xiàn)在已經(jīng)是一種移動(dòng)化的,、社群化的生活方式,，企業(yè)的營(yíng)銷就必須要借助這些移動(dòng)化的手段去建立與用戶的有效連接,。群是放大器：通過群，借助相關(guān)的營(yíng)銷組合,，通過這種在線化的鏈接方式去激活用戶,，最終是產(chǎn)生營(yíng)銷放大器的效果。目前看,，其他的營(yíng)銷手段都不會(huì)產(chǎn)生這樣的放大效果,。當(dāng)然，微信對(duì)于營(yíng)銷在很多方面都已經(jīng)具有非常重要的作用,，包括朋友圈,，更包括公眾號(hào)，但目前看,，群是一個(gè)更重要的要好好發(fā)揮作用的主要工具,。如果把公眾號(hào)的內(nèi)容傳播，與群的運(yùn)作做好融合會(huì)發(fā)揮更好的作用,。其實(shí),，目前發(fā)揮好群的作用可以從兩個(gè)方面去規(guī)劃：一是賦能門店、賦能終端,，發(fā)揮好這種鏈接,、激活、傳播的作用,。二是用群打造爆品,。在適合的群里，選擇適合的商品,，用適合的營(yíng)銷手段完全可以打造爆品,。我看到在一家商超的群里，一個(gè)單品生蠔一天賣掉近萬元,。并且還是第一天預(yù)定,，第二天到店提貨。把店與社群相結(jié)合,，需要做好的一個(gè)調(diào)整前提是,，門店規(guī)劃、門店的營(yíng)運(yùn)要做出相應(yīng)的調(diào)整,，門店要具備更強(qiáng)的社交屬性,。如果沒有這一相應(yīng)的調(diào)整，被動(dòng)的做門店社群,，最終難以取得理想的結(jié)果,。當(dāng)然，這一調(diào)整需要具備的理念轉(zhuǎn)變是,，門店的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)要轉(zhuǎn)移到如何經(jīng)營(yíng)顧客身上,。也就是門店要建立起來的新營(yíng)銷理念的是：抓取目標(biāo)顧客,，鏈接目標(biāo)顧客，激活目標(biāo)顧客,，能做大目標(biāo)顧客的價(jià)值,。（三）這幾年走訪了很多企業(yè)、各個(gè)業(yè)態(tài)的各種店,，目前看,，重視用好社群的企業(yè)還不多。進(jìn)入很多店,，并沒有主動(dòng)引導(dǎo)加入門店微信群的動(dòng)作,。也看一些企業(yè)在做社群營(yíng)銷，也進(jìn)入了十幾家企業(yè)的門店群,，但是做的好的不多，很多群就是死群,，群里的運(yùn)營(yíng)也非常單調(diào),，就是簡(jiǎn)單地發(fā)發(fā)促銷信息，運(yùn)作的很不好,。甚至有的企業(yè)在中秋節(jié)當(dāng)天,，竟然在群里推廣的是幾角錢一斤的胡蘿卜。品牌商在推動(dòng)終端社群化營(yíng)銷方面做得更少,。目前,，很多企業(yè)對(duì)用好群，發(fā)揮好用群推動(dòng)企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新沒有上升到企業(yè)戰(zhàn)略高度去認(rèn)識(shí),。很多企業(yè)對(duì)群的運(yùn)作,，就是店長(zhǎng)在那里做出一些非常初級(jí)的嘗試。如何做好店 +社群,，終端+社群的新營(yíng)銷創(chuàng)新：首先必須要高度重視了 ,。未來的零售店一定是店 +社群的模式。不能只會(huì)做店,，作群已經(jīng)是做好店的一項(xiàng)非常重要的基本功,。未來沒有群加持的店是不完整的。企業(yè)的決策層必須要重視,，要把作群上升到一個(gè)非常重要的層面去認(rèn)識(shí),。從企業(yè)角度結(jié)合自己的企業(yè)實(shí)際，規(guī)劃好如何做好群的運(yùn)營(yíng),。不能只是交給店長(zhǎng)亂做,。其次要構(gòu)建一套如何運(yùn)營(yíng)好群的體系。包括如何建群,，如何做好群的運(yùn)營(yíng),，如何投放信息,，如何激活顧客，如何做好價(jià)值顧客篩選,，要形成一套非常專業(yè)化的戰(zhàn)術(shù)體系,。管理顧客是當(dāng)前零售店包括品牌商、經(jīng)銷商所非常缺乏的一種能力,。但是,，這是目前的市場(chǎng)環(huán)境下必須要盡快補(bǔ)上的一種能力。用群去管理顧客,，激活顧客一定是一種非常有效的工具手段,。筆者鮑躍忠微信 bc7180; 2160 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

零售店如何看清社群營(yíng)銷: 鮑躍忠 2018-12-8 08:44; 在當(dāng)前的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境影響下，零售形式正在發(fā)生變化,，逐步由以往的到店單一模式,，走向生態(tài)化的零售模式，也就是到店 + 到家 +020+ 社群等多種零售形式復(fù)合融合到一起,，成為一種生態(tài)化的零售形式,。未來母嬰店的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是挖掘目標(biāo)顧客價(jià)值的能力。因此必須要根據(jù)目標(biāo)顧客目前已經(jīng)產(chǎn)生的全渠道,、多場(chǎng)景的消費(fèi)需求,，重構(gòu)新的零售形式。核心是以目標(biāo)顧客的需求為中心,，用當(dāng)前更有效率,、更快、更便利的零售形式,，更好地滿足目標(biāo)顧客的需求,，挖掘目標(biāo)顧客價(jià)值。馬云講：純電商已死,，未來就是新零售,。阿里解讀的新零售就是融合。當(dāng)然阿里的重點(diǎn)是線上線下的融合,。目前需要母嬰店看清的是,，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，到家需求已經(jīng)是消費(fèi)需求的一種基本特征,，同時(shí)社群化已經(jīng)成為影響消費(fèi)購(gòu)買的關(guān)鍵因素,。所以，在當(dāng)前的環(huán)境下,，必須要尋求把各種目前有效的零售形式完整的融合到一起,，使之能夠發(fā)揮出最佳的經(jīng)營(yíng)效果。不能還是單一的到店零售思維,，需要走向生態(tài)多樣化的零售思維,。在這當(dāng)中,，社群零售或者講社群營(yíng)銷將會(huì)扮演非常重要的角色。母嬰群體本身就具備高社交屬性的一個(gè)群體,。由于很多現(xiàn)實(shí)的需求特點(diǎn),，這一部分人，本身就有非常強(qiáng)烈的社交愿望,，所以在整體的消費(fèi)需求方面,，購(gòu)買的社交化是母嬰群體消費(fèi)的一個(gè)顯著特點(diǎn)。在生態(tài)多樣化零售體系當(dāng)中,，社群零售應(yīng)該具備三個(gè)功能：在一個(gè)生態(tài)多樣化的零售體系當(dāng)中,，不同的零售形式需要發(fā)揮不同的價(jià)值。母嬰店做社群模式,，應(yīng)該具備三個(gè)功能：一是信任功能：母嬰店的社群零售模式首先需要具備解決店與顧客之間的信任問題,。傳統(tǒng)零售存在的最大問題就是零售店無法有效解決企業(yè)與消費(fèi)者之間的信任問題。顧客作為企業(yè)的外部因素,，零售店無法有效經(jīng)營(yíng)與影響,。所以在缺乏顧客信任的環(huán)境下，傳統(tǒng)的零售效率是低下的,。采取社群模式，關(guān)鍵是要通過社群模式帶來的有效溝通,，改變以往零售理念中顧客與零售店之間缺乏信任的突出問題,。母嬰店需要借助社群手段，把以往店與顧客之間缺乏信任變成為有效信任,，把以往企業(yè)與顧客之間是弱關(guān)系,，變成為一種強(qiáng)關(guān)系。要通過這種關(guān)系的改變,，提升店與顧客之間的信任機(jī)制,。進(jìn)而有效提升零售效率。二是交互功能：傳統(tǒng)零售模式,，店與顧客之間的信息傳播是單向的,，顧客一方只是被動(dòng)的接受店的信息。目前環(huán)境下,，母嬰店需要借助社交模式,，與顧客之間建立起一種雙向溝通的交互關(guān)系。這種交互關(guān)系,，對(duì)店是非常重要的,。從簡(jiǎn)單來講，有助于店實(shí)時(shí)獲取顧客信息,，實(shí)時(shí)洞察顧客需求,，更重要的是在這種交互環(huán)境下,，將會(huì)非常強(qiáng)烈的改變店與顧客的關(guān)系，并且在這種新的價(jià)值關(guān)系基礎(chǔ)上,，將會(huì)創(chuàng)新基于交互環(huán)境下的新的商業(yè)模式,，譬如拼團(tuán)模式、訂閱模式,。并且從一定角度講,，交互就是一種改變傳統(tǒng)模式的新零售模式。未來基于社群環(huán)境下的交互關(guān)系,，將會(huì)為零售店創(chuàng)造新的效率,。三是賣貨功能：社群零售模式可以具備賣貨功能。但是,，在生態(tài)多樣化的零售市場(chǎng)體系中,，母嬰店要慎用賣貨功能。應(yīng)該把社群營(yíng)銷的重點(diǎn)放在解決信任,、提升交互一端,，慎重選擇賣貨功能。這可能是與當(dāng)前以賣貨為主的社群零售,、拼團(tuán)模式的最主要區(qū)別,。這樣的零售從目前看，把重點(diǎn)放在賣貨上,。但是母嬰店的賣貨交付場(chǎng)景應(yīng)該重點(diǎn)聚焦于到店,，所以在這樣的一種定位下，母嬰店社群模式,，應(yīng)該重點(diǎn)聚焦于提升信任,、提升店與顧客的交互，慎重選用賣貨模式,。賣貨場(chǎng)景應(yīng)該特別考慮能夠?yàn)轭櫩蛣?chuàng)造實(shí)實(shí)在在的價(jià)值,。不能以簡(jiǎn)單的賣貨功能損傷社群關(guān)系，影響更重要的價(jià)值發(fā)揮,。母嬰店如何是做好社群營(yíng)銷：目前來看,，對(duì)母嬰店來講，采取社群模式是一種新的創(chuàng)新嘗試,。但是目前分析,，未來的移動(dòng)環(huán)境下，這種社群模式是非常有價(jià)值的,，特別是將會(huì)在解決店與顧客關(guān)系,、提升零售效率方面發(fā)揮非常重要的作用。目前不僅是小企業(yè)，包括一些大企業(yè)都在積極嘗試基于社群環(huán)境零售營(yíng)銷模式創(chuàng)新,。譬如阿里的盒馬,，非常重視社群模式，盒馬把社群清晰的定義為提升信任,、解決交互,、實(shí)時(shí)推送三大功能。每一個(gè)盒馬門店,，建立了若干個(gè)微信社群,、 qq 社群，并且在不斷用技術(shù)手段提升社群的運(yùn)營(yíng)效率,，每一個(gè)群都有專人管理,。社群在解決顧客關(guān)系、提升顧客粘性方面發(fā)揮了非常重要的價(jià)值,。目前海爾也在探索基于交互環(huán)境下的社群零售模式,。也或者講海爾是在重構(gòu)基于交互環(huán)境下的新營(yíng)銷體系。對(duì)于如何做好社群營(yíng)銷,，結(jié)合目前的行業(yè)觀察,，提出以下建議： -- 明確定位：社群雖然是一個(gè)非正式組織，但是要想發(fā)揮好社群的作用,，必須要有非常清晰的社群定位,。目前看很多企業(yè)的社群化運(yùn)作，也是主要在定位方面缺乏準(zhǔn)確的把握,�,；蛘甙焉缛夯\(yùn)作組織的非常隨意，或者搞成了死群,、亂群,。整體的社群化運(yùn)作,，需要企業(yè)做出系統(tǒng)完整的規(guī)劃,，首先要確定好社群化運(yùn)作的定位。這種定位可以結(jié)合企業(yè)的實(shí)際,，但是,，不管如何，必須要使你的目標(biāo)顧客,、群成員明顯感受到你的定位,。 -- 制定好規(guī)則：運(yùn)作社群化零售模式，并且要作為戰(zhàn)略性的規(guī)劃,，必須要制定好規(guī)則,。一是要有一套針對(duì)群成員、你的目標(biāo)顧客的一套體系,。要明確對(duì)有關(guān)成員的要求,，確保群的良性運(yùn)轉(zhuǎn),。參加了很多的企業(yè)社群，一些運(yùn)作健康的群,，主要都是制定了一套相關(guān)的運(yùn)行規(guī)則,。二是要有一套針對(duì)群的內(nèi)部運(yùn)營(yíng)體系。運(yùn)營(yíng)社群,，絕不是簡(jiǎn)單的建幾個(gè)群,，社群運(yùn)營(yíng)的好，需要靠企業(yè)要有一套內(nèi)部支撐社群運(yùn)營(yíng)的體系,。譬如商品的推送要與商品部門形成協(xié)同,，顧客投訴要與運(yùn)營(yíng)部門實(shí)時(shí)配合，有關(guān)價(jià)值內(nèi)容更需要與營(yíng)銷部門緊密協(xié)作,。沒有這些體系保證,，社群的價(jià)值作用很難發(fā)揮。 -- 創(chuàng)造價(jià)值內(nèi)容：發(fā)揮好社群的作用,，關(guān)鍵要靠社群能不能為成員創(chuàng)造價(jià)值,。所以社群的內(nèi)容創(chuàng)造非常關(guān)鍵。社群要根據(jù)自己的定位,，努力在創(chuàng)造價(jià)值內(nèi)容方面發(fā)揮作用,。價(jià)值內(nèi)容是增強(qiáng)群成員信任的主要載體。企業(yè)可以結(jié)合自己的實(shí)際,，采取一些更靈活的有效手段,，創(chuàng)造價(jià)值內(nèi)容輸出，在為成員創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí),，提升社群的粘性與活躍度,。 -- 創(chuàng)造恰當(dāng)?shù)纳缛悍諊? ：如果定義社群的目標(biāo)重點(diǎn)是要解決顧客信任，那么創(chuàng)造融洽適當(dāng)?shù)纳缛悍諊褪欠浅Ｖ匾年P(guān)鍵點(diǎn),。社群不能為成員增加負(fù)擔(dān),。特別是目前很多人都已經(jīng)面對(duì)若干群，已經(jīng)面對(duì)信息過剩的巨大壓力,。如何既不增加成員負(fù)擔(dān),，還能用價(jià)值吸引目標(biāo)顧客，發(fā)揮好社群的作用,，確實(shí)是非常重要的課題,。不能使群過度活躍，過度打擾群成員,。也不能過于單調(diào),，不能有效的吸引到價(jià)值顧客。總之，母嬰零售由單一模式走向生態(tài)化模式是當(dāng)前面臨的重要變革方向,。在這個(gè)變革過程中,，社群營(yíng)銷模式將會(huì)發(fā)揮非常重要的作用。但是在社群營(yíng)銷的摸索過程中,，要緊密結(jié)合母嬰行業(yè)的特點(diǎn),，以創(chuàng)造價(jià)值為前提，探索出一套有價(jià)值的轉(zhuǎn)型模式,。筆者鮑躍忠微信 bc7180 快消品新零售行業(yè)專家; 722 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

拼多多模式難有未來: 鮑躍忠 2018-12-6 08:21; 目前的拼多多正處于風(fēng)口之上,。此時(shí)質(zhì)疑拼拼多多的模式，難免會(huì)有壓力,。目前拼多多的模式被很多行業(yè)同仁關(guān)注,。很多人都在力頂拼多多，目前在資本市場(chǎng)也有很亮麗的表現(xiàn),。但是,，親身經(jīng)歷了幾輪的商業(yè)變遷，特別是看到以往的一些商業(yè)模式由盛轉(zhuǎn)衰的演變過程,，包括從目前的市場(chǎng)環(huán)境看未來的行業(yè)變革,，對(duì)拼多多這一模式有以下幾個(gè)方面的分析。 ---- 以低價(jià)維持的商業(yè)模式難以持久我認(rèn)為：低價(jià)可以是一個(gè)商業(yè)模式殺入市場(chǎng)的敲門磚,，但是,，靠低價(jià)的商業(yè)模式難以維持長(zhǎng)久。一個(gè)低價(jià)商業(yè)模式或者有一個(gè)特殊的環(huán)境,，譬如當(dāng)前的去庫存,。但是去庫存肯定是一個(gè)階段性的�,；蛘哂幸粋€(gè)去中間環(huán)節(jié),、去成本的顛覆性的新商業(yè)模式支撐。這種模式必須要依賴整體市場(chǎng)體系的商業(yè)模式重構(gòu),。但是,，一個(gè)商業(yè)模式，特別是靠低價(jià)表現(xiàn)的商業(yè)模式,，只能是一種階段性的相對(duì)優(yōu)勢(shì),，一旦這種商業(yè)模式表現(xiàn)出一定的市場(chǎng)價(jià)值,，馬上就會(huì)有很多的跟隨者,，其模式開始時(shí)的優(yōu)勢(shì)馬上會(huì)被市場(chǎng)抹平，也就是不會(huì)再具備特別突出的優(yōu)勢(shì),。這二十年的零售變革基本就是這樣的一個(gè)軌跡,。大賣場(chǎng)進(jìn)入中國(guó)，就是以一個(gè)價(jià)格殺手的形象進(jìn)入市場(chǎng)。在以往傳統(tǒng)零售時(shí)期,，僅食品品類在零售環(huán)節(jié)的毛利率平均要達(dá)到 25% 左右,。當(dāng)時(shí)外資賣場(chǎng)進(jìn)入中國(guó)，把整體品類的毛利率殺到 10% 左右,。凸顯出了業(yè)態(tài)的價(jià)格形象,。并且這二十年來，大賣場(chǎng)一直是在打價(jià)格牌,。但是,，在此種環(huán)境下，所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都會(huì)跟進(jìn),，隨之而來的結(jié)果是一個(gè)行業(yè)的價(jià)格水平了,，并不是那家企業(yè)有著特別突出的價(jià)格優(yōu)勢(shì)了。電商這十幾年的發(fā)展也基本是這個(gè)軌跡,，以價(jià)格殺手的形象切入市場(chǎng),，但隨著市場(chǎng)的變化，整體電商的價(jià)格優(yōu)勢(shì)在逐步弱化,。當(dāng)然,，在這當(dāng)中涉及到消費(fèi)者因素也非常突出：一部分消費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感度在降低，或者講也有一部分消費(fèi)者在逐步退出價(jià)格追逐群體,。所以,，從目前看線下、線上的零售業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢(shì),，靠?jī)r(jià)格手段,，或者講持續(xù)靠低價(jià)格的商業(yè)模式難以持續(xù)。 ---- 營(yíng)銷的核心是用戶信任營(yíng)銷的核心是建立用戶信任,。但是一直靠?jī)r(jià)格手段支持的零售形式難以建立用戶信任,，因?yàn)檫@樣的商業(yè)模式一直需要不斷地靠低價(jià)、低價(jià),、再低價(jià),，這種模式對(duì)消費(fèi)者帶來的體驗(yàn)是，永遠(yuǎn)買到的是貴的,，永遠(yuǎn)會(huì)有被欺騙的感覺,。低價(jià)模式難以保證商品品質(zhì)和消費(fèi)者體驗(yàn)。我在拼多多有過幾次購(gòu)買體驗(yàn)：正品品質(zhì)的商品,，其價(jià)格優(yōu)勢(shì)并不是特別明顯,，如飛利浦剃須刀。價(jià)格優(yōu)勢(shì)突出的商品,，其品質(zhì)多少會(huì)存在一點(diǎn)問題,。我也在其他某大型電商拼團(tuán)中體驗(yàn)性購(gòu)買過幾次拼購(gòu)商品,，商品品質(zhì)非常差，月餅沒法吃,，防霧霾口罩沒沒法用,，異味太大，全部丟掉了,。所以,，從以上的分析講，靠打價(jià)格牌的商業(yè)模式,，存在缺陷,，最大的問題難以建立用戶信任。沒有用戶信任的商業(yè)模式難有未來,。目前的拼多多在關(guān)注和解決這些問題,，但是從目前的用戶反饋看，整體的用戶信任沒有建立起來,。最近發(fā)生的一個(gè)事件也在表明這一問題,。近日，拼多多被蘋果短時(shí)下架,。據(jù)有關(guān)報(bào)道評(píng)論：這次下架事件對(duì)于拼多多而言,，不只是短時(shí)間的拉新受阻，更特別要注意網(wǎng)民在看到拼多多“出事”時(shí)的狂歡,，這種情況一定程度上表明了很多人對(duì)拼多多品牌仍然沒有給與認(rèn)同,。我認(rèn)為：未來看一個(gè)商業(yè)模式，看一企業(yè),，看一個(gè)平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)力,，不能簡(jiǎn)單看用戶數(shù)量，主要要看用戶價(jià)值,。用戶很多,，但是價(jià)值很低（對(duì)平臺(tái)的購(gòu)買貢獻(xiàn)），也并不能代表模式有未來,，也不能說明平臺(tái)具有非常強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力,。 ---- 拼團(tuán)是一種手段不應(yīng)該成為一種模式馬云曾經(jīng)說過：傳統(tǒng)電商已死，未來就是新零售,。并且阿里所講的新零售就是融合,。線上線下融合，全渠道融合,。融合肯定是未來的主要商業(yè)形式,。因?yàn)樗械纳虡I(yè)手段都是為了更好的服務(wù)企業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)者。那么消費(fèi)者需要的是什么,？消費(fèi)者需要的生活方式,，而不是為了追求一種購(gòu)買方式。消費(fèi)者不會(huì)是為買而買,，為拼團(tuán)而拼團(tuán),。拼團(tuán)可以成為一種零售手段，不應(yīng)該成為一種獨(dú)立的零售業(yè)態(tài),，也就是拼團(tuán)可以是所有的企業(yè)都可以采用的一種營(yíng)銷手段,。其實(shí)如果所有企業(yè)都拼團(tuán)了，單獨(dú)的拼團(tuán)零售模式也就可能面臨沖擊與挑戰(zhàn)了,。未來的零售肯定要走向圍繞滿足目標(biāo)消費(fèi)者需求,，從挖掘目標(biāo)顧客價(jià)值上去做文章�,？坎粩嗬率遣怀闪⒌�,，流量肯定會(huì)到天花板。當(dāng)然,，現(xiàn)在主要是觀察,、分析目前的拼多多。拼多多肯定也會(huì)不斷模式迭代,。筆者鮑躍忠微信 bc7180; 428 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

鮑躍忠新零售論壇：零售企業(yè),，品牌商如何應(yīng)對(duì)社群零售，拼團(tuán)模式的快速發(fā)展?: 鮑躍忠 2018-11-19 09:21; 隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展,，基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)社群生態(tài)的社群零售,、拼團(tuán)模式今年呈快速爆發(fā)態(tài)勢(shì)。許多創(chuàng)新企業(yè),、傳統(tǒng)企業(yè)都在嘗試社群零售,、拼團(tuán)新零售模式；寶媽,、團(tuán)長(zhǎng)成為 “ 稀缺資源 ” ,，社群零售、拼團(tuán)模式也成為今年資本關(guān)注的焦點(diǎn),。 -- 如何看待這種新的社群,、拼團(tuán)零售模式？ -- 社群零售,、拼團(tuán)模式將會(huì)呈現(xiàn)如何的發(fā)展態(tài)勢(shì),？ -- 零售商、品牌商如何面對(duì)社群,、拼團(tuán)新零售模式,？本次分享，特邀著名零售專家,、本論壇特約觀察員 — 王軍先生,。各位群里的專家,，老朋友，大家好,，感謝鮑老師的邀請(qǐng),，今天分享一些關(guān)于現(xiàn)在特別火熱的社群零售的一些觀察。近期我花了一段時(shí)間和精力,，包括和創(chuàng)業(yè)者,、投資人，包括周圍的行業(yè)人士進(jìn)行了一些交流和探討,，在這里就把這段時(shí)間交流分享的一些心得,，跟大家進(jìn)行一些交流，就算是拋磚引玉,。首先第一點(diǎn)想和大家交流一下,，當(dāng)前的社群團(tuán)購(gòu)為什么能如此火爆？以及它背后的成因,，還有整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈在發(fā)展階段的時(shí)候如此火爆,，未來的有怎樣的走向，先跟大家交流一下社群團(tuán)購(gòu)的成因,。首先團(tuán)購(gòu)咱們已經(jīng)非常熟悉了,。美團(tuán)已經(jīng)是 2018 年已經(jīng)上市了，經(jīng)過了當(dāng)年非常慘烈的千團(tuán)大戰(zhàn),，成為了唯一的巨頭,，而且它的業(yè)務(wù)也變成了包括外賣、到家,、酒店,、票務(wù)等等，甚至是像現(xiàn)在包括出行全方位開火,，核心成為了本地生活的一個(gè)綜合的入口級(jí)的一個(gè)平臺(tái),。最初的團(tuán)購(gòu)也進(jìn)行了進(jìn)一步的發(fā)展，成為它的核心業(yè)務(wù)之一,。這個(gè)結(jié)果我們看到,，當(dāng)年的千團(tuán)大戰(zhàn)最后進(jìn)行了流量的收割、模式的收割,，匯總成了一個(gè)大的巨頭,，可以說是典型的資本家創(chuàng)業(yè)者驅(qū)動(dòng)的這樣一個(gè)模式。第二點(diǎn)就是微信生態(tài),，現(xiàn)在整個(gè)的月活用戶已經(jīng)突破了 10 億,，而且微信已經(jīng)自成生態(tài)，我們每個(gè)用戶每天在使用微信的時(shí)間已經(jīng)超過了一百分鐘以上,。最最重要的核心還是在 2017 年底 2018 年初的時(shí)候,，微信把他小程序的各項(xiàng)功能開放了,，包括支付，包括群內(nèi)分享,，包括視頻鏈接,，包括電商鏈接，比如說微信生態(tài)達(dá)成了一個(gè)底層的生態(tài)支持,，這是一個(gè)特別重要的核心,，而這樣一個(gè)最為代表性的案例就是這么大的微信生態(tài)中的社交流量如何轉(zhuǎn)化成電商化,？ 2018 年隨著拼多多的上市,，成為了一個(gè)非常經(jīng)典的案例。拼多多以高速的,、裂變式的營(yíng)銷,，獲取了超高速的增長(zhǎng)。我們來看它的商業(yè)形態(tài)上,，最初的核心引爆朋友圈的就是拼團(tuán),，以及基于拼團(tuán)的一系列促銷活動(dòng)，比如說一元購(gòu),，比如說抽獎(jiǎng)等等大量的活動(dòng)和玩法,，基于微信群進(jìn)行分享。我們?cè)?2018 年初特別火爆的時(shí)候,，也和周圍的同事一起去嘗試了一下,，除了它的基于超低的價(jià)格的殺手锏之外，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)在微信群內(nèi)的分享能力,、激活能力特別的強(qiáng)大,，是典型的基于生態(tài)的流量獲取�,？梢钥吹竭@時(shí)候微信平臺(tái)成為了一個(gè)大的趨勢(shì),。這是第二點(diǎn)的一個(gè)成因，基于微信生態(tài)的完整的案例輸出,。再看第三個(gè)核心,，我們聊到現(xiàn)有的社群拼團(tuán)或者社群團(tuán)購(gòu)的生態(tài)形態(tài)的時(shí)候，會(huì)發(fā)現(xiàn)它是以生鮮品進(jìn)行切入的,。那么生鮮品類我們知道在前幾年尤其 2015 年到 2016 年的時(shí)候,，大量的創(chuàng)業(yè)者做生鮮電商的創(chuàng)業(yè)。而當(dāng)前我們看到還沒有真正的壟斷性的生鮮的電商平臺(tái)能夠達(dá)到一個(gè)非常高的市場(chǎng)高度,，當(dāng)然頭部基本已經(jīng)逐漸成型,。更多的我們看到生鮮電商非常的難，也是上千個(gè)生鮮電商在資本和整個(gè)產(chǎn)業(yè)的推動(dòng)下,，應(yīng)著那句話就是,，生鮮電商是整個(gè)電商領(lǐng)域的最后一片藍(lán)海,，根據(jù)這個(gè)出發(fā)點(diǎn)，大家都去嘗試生鮮電商,，但是我們看到并沒有快速的形成聚合,，形成大的頭部，能夠去完整的占領(lǐng)市場(chǎng),，把滲透率做下去,，并且把商業(yè)模式做透、打通,！那么整個(gè)生鮮電商的痛點(diǎn),，交付成本成為一個(gè)核心。如何降低成本,，降低交付成本,，以更低的成本獲取客戶，產(chǎn)生更高的復(fù)購(gòu)率,，通過了以上的微信生態(tài)里面的拼多多,，這個(gè)形式，我們似乎看到了一扇新的大門,，這時(shí)候我們看到在 2017 年底的時(shí)候,，大量的社區(qū)團(tuán)購(gòu)以基于微信生態(tài)的模式開始進(jìn)行嘗試，并且快速的進(jìn)行了發(fā)展,�,；谖⑿派鷳B(tài)的團(tuán)購(gòu)，通過自提的模式降低生鮮品類的交付成本,，那么這樣我們就可以看到最核心的三個(gè)基本點(diǎn)就成立了,。其實(shí)這一波風(fēng)口來的也并不是特別突兀，我們會(huì)看到門檻很低,，拉兩個(gè)微信群,，組織一幫商品就可以開始做了，它也屬于線上線下的一種結(jié)合,，為什么,？因?yàn)樗诵睦昧俗蕴徇@個(gè)模式，我大概在 2014 年做門店的時(shí)候就加入了那么幾個(gè)群,，那時(shí)候整個(gè)的微信的社群電商的生態(tài)的基礎(chǔ)還沒有搭建完成,，群里面主要分享的是圖片和文字。這時(shí)候其實(shí)全國(guó)各地有很多,，比如說線下的零售企業(yè),，就開始進(jìn)行他的粉絲的一個(gè)運(yùn)營(yíng)和維護(hù)，通過微信群分享產(chǎn)品，分享促銷信息,，經(jīng)營(yíng)他的粉絲進(jìn)行團(tuán)購(gòu),，包括臨期品的促銷，這樣的一個(gè)群里其實(shí)活躍度還是很好的,。當(dāng)整個(gè)底層的架構(gòu),，微信底層架構(gòu)的工具化、去中心化,，提供了完整的這樣的一套系統(tǒng)服務(wù)的一個(gè)平臺(tái)之后,，真正的就促成了這樣的全面開花。所以說 2018 年的時(shí)候到今天我們看到事實(shí)上已經(jīng)形成了所謂千團(tuán)大戰(zhàn)的新的局面,，我們會(huì)看到非常的熱,。在這個(gè)當(dāng)前到 9 月份 10 月份的時(shí)候，大量的頭部玩家還有大量的創(chuàng)業(yè)者開始進(jìn)來,，資本也是形成了趨勢(shì),，大筆的,、大金額的投資開始大量的出現(xiàn),。下面我們來看一看是哪類的玩家在進(jìn)行參與，以及千團(tuán)大戰(zhàn)的局面下,，究竟是哪一個(gè)派系,，或者說怎樣的一個(gè)創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)能夠活下來,，成為這個(gè)領(lǐng)域的王者,，我們就來分析一下整個(gè)入場(chǎng)的玩家的幾個(gè)大的類型。第一批次,，或者說我們最關(guān)注的,，最受大家關(guān)注的就是整個(gè)巨頭的產(chǎn)業(yè)鏈的孵化，我們會(huì)看到阿里的盒社區(qū)也好,，騰訊投資的每日優(yōu)鮮里面的每日一淘,、一起拼也好，還是拼多多去投資的蟲媽鄰里團(tuán)也好,，還是美菜去 All in 孵化的一個(gè)新的關(guān)于社區(qū)團(tuán)購(gòu)的悠享家也好,，這樣巨頭入場(chǎng)。那么第二波就是老兵,，互聯(lián)網(wǎng)老兵創(chuàng)業(yè),，尤其是之前做團(tuán)購(gòu)的做生鮮的這樣的互聯(lián)網(wǎng)老兵會(huì)認(rèn)準(zhǔn)賽道，高速的發(fā)展起來,，它地特點(diǎn)是也是融資能力非常強(qiáng),，這里比較代表性的，比如說本來生活的之前董事創(chuàng)立的食小會(huì) ，比如說騰訊之前的戰(zhàn)略拓展總監(jiān)創(chuàng)建的你我您 ,，比如說愛鮮蜂的高軍營(yíng)副總裁去創(chuàng)立的實(shí)惠團(tuán),，包括美團(tuán)之前的副總裁創(chuàng)立的松鼠拼拼等等這一系列，互聯(lián)網(wǎng)老兵,，而且?guī)е浅?qiáng)的基因,，他們熟悉團(tuán)購(gòu)，有互聯(lián)網(wǎng)思維,，融過大錢打過硬仗,，同時(shí)帶有大量的資源，轉(zhuǎn)戰(zhàn)了社群團(tuán)購(gòu)再戰(zhàn)一場(chǎng),�,？梢哉f在創(chuàng)業(yè)者里這是根紅苗正的主力軍，它的無論是從戰(zhàn)略高度還是執(zhí)行能力上都是非常優(yōu)秀的,，這是我們看到這一類的玩家,，他的特點(diǎn)和標(biāo)簽是非常鮮明的，我們稱之為互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的老兵,。其實(shí)我重點(diǎn)想聊一聊的是第三波勢(shì)力,，我們稱之為有線下基因，有 B to B 供應(yīng)鏈行業(yè)基因的這樣的一個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì),。那么其實(shí)真正千團(tuán)大戰(zhàn)里,，我認(rèn)為占有大量基數(shù)的，并且全國(guó)化,，尤其是在下沉市場(chǎng)做的耕耘非常深的就是第三批勢(shì)力,，我稱之為線下基因和 B to B 行業(yè)供應(yīng)鏈行業(yè)從業(yè)者，進(jìn)行社區(qū)團(tuán)購(gòu)的創(chuàng)業(yè),，這里面也有些明星創(chuàng)業(yè)者,。比如說湖南地區(qū)非常非常有名的，線下的零售連鎖的便利店已經(jīng)將近 1 萬家的這樣的芙蓉興盛,，它孵化的興盛優(yōu)選,，比如新高橋，那么孵化的考拉精選,，比如說中山惠民孵化的惠購(gòu)購(gòu) 等等,，以及在全國(guó)各地各個(gè)城市里面的創(chuàng)業(yè)者，那么共通的我們會(huì)看到他們擁有的資源,，他們之前的背景,，更接地氣，更具備線下流量的思維,，以及馬上大家會(huì)看到各地區(qū)的連鎖品牌店,，超市經(jīng)銷商，甚至是各地的微商，都會(huì)去參與到這場(chǎng)千團(tuán)大戰(zhàn)的戰(zhàn)斗中,。我認(rèn)為這一波是非常有亮點(diǎn),，很有意思的，也是我個(gè)人比較關(guān)注的,。因?yàn)樗麄兊幕騺碜杂诰€下的供應(yīng)鏈,，而且和社區(qū)小店店主有非常良好的客群，而且它的成無論是運(yùn)行成本,，還是他的供應(yīng)鏈能力,，在成本優(yōu)勢(shì)上都非常鮮明，同時(shí)也開始得到了風(fēng)險(xiǎn)資本的認(rèn)同和投資,。這樣的一批創(chuàng)業(yè)者,，我認(rèn)為是這次社群團(tuán)購(gòu)大戰(zhàn)中的一個(gè)非常有意思的一股勢(shì)力。那么這樣的幾波大的力量投身的千團(tuán)大戰(zhàn)中,，可想而知會(huì)面臨非常激烈的碰撞,，價(jià)格戰(zhàn)、補(bǔ)貼戰(zhàn)等等,。實(shí)際上我們會(huì)看到一個(gè)當(dāng)一個(gè)新的商業(yè)模式中,，從消費(fèi)者從用戶體驗(yàn)的角度中，為什么用戶會(huì)通過我們社群團(tuán)購(gòu)去購(gòu)買商品,？真正消費(fèi)者得到什么樣怎樣的實(shí)惠,？我們?cè)跔?zhēng)奪消費(fèi)者流量的過程中,，是如何說服消費(fèi)者的,？從本質(zhì)的角度來看，究竟哪樣的團(tuán)隊(duì)更有可能一馬當(dāng)先殺出來,，要么成為流量的收割者,，要么建立非常強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，這是我們今天想和大家交流的主要的核心觀點(diǎn),。換個(gè)角度說,，也就是是流量思維獲勝，還是供應(yīng)鏈思維獲勝,，還是換句話說,，也就是核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里才是快速競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代具備的獲勝的基因？我們來看一看打法,，現(xiàn)在我們可以看到的應(yīng)該說 1.0 版本的社群團(tuán)購(gòu)的打法,，其實(shí)特征還是非常鮮明的，我們把這幾點(diǎn)簡(jiǎn)單的羅列一下,。第一個(gè)電商,，那么其中的它的最核心的 KPI 數(shù)字，一個(gè)就是獲客、增長(zhǎng),，以及用戶的復(fù)購(gòu)率,，還有就是整個(gè)商業(yè)模式的毛利和成本，以及它的后端供應(yīng)鏈效率,。我先來說說獲客,，那么社群團(tuán)購(gòu)之所以能火爆的原因就是大家有一個(gè)基本的共識(shí)，就是獲客成本會(huì)比較低,，比起傳統(tǒng)的大型電商現(xiàn)在已經(jīng)獲客成本接近于 200 多塊錢的時(shí)候,，那么拼多多已經(jīng)快速的通過微信的裂變式的營(yíng)銷把獲客成本降得很低了，有統(tǒng)計(jì)可能就 20 多塊錢,，這已經(jīng)是低了十倍左右,。而社群團(tuán)購(gòu)是基于每一個(gè)點(diǎn)位，就是社群點(diǎn)位 LBS 的獲客模式,，決定了可以依靠線下點(diǎn)位的流量以及團(tuán)長(zhǎng)的這種獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制,，以更低的成本獲取客戶，這是成立的第一點(diǎn)就是獲客成本更低,。第二點(diǎn),，社群團(tuán)購(gòu)快速火爆的一個(gè)優(yōu)勢(shì)就是通過生鮮品類，生鮮品類核心的我們說兩點(diǎn)交付成本和產(chǎn)品的品控,，如果獲客這方面我們會(huì)看到,，高頻是生鮮的一個(gè)核心，是消費(fèi)者對(duì)生鮮產(chǎn)品需求的核心,。然后大家大量采用了自提的模式,，通過自提是以預(yù)售的形式加自提，獲得了兩點(diǎn),，一是極大的降低了損耗,，二我們是變成了貨找人或者說以銷定產(chǎn)，從而用更低的成本來產(chǎn)生更低的價(jià)格,，并且保證用戶粘性,。這是實(shí)現(xiàn)了高頻、預(yù)售和零庫存來突破生鮮品類,，這是第二一個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力,。另一個(gè)我們會(huì)看到它的線上線下結(jié)合的時(shí)候，尤其是通過自提點(diǎn)的時(shí)候,，那么自體點(diǎn)如果設(shè)在一個(gè)社區(qū)零售店,，或者線就是本身它就是一個(gè)商業(yè)交付環(huán)境的時(shí)候，它還是會(huì)實(shí)現(xiàn)線上線下的互相引流,。以上是三個(gè)我們認(rèn)為的核心的一個(gè)社群團(tuán)購(gòu)模式的一個(gè)核心的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)力和優(yōu)點(diǎn),，當(dāng)然也存在一些問題,，比如說第一門檻比較低，初期的時(shí)候我們通過微信群組織商品,，可以非常小規(guī)模的時(shí)候,，大家可以切入去切割細(xì)分的一個(gè)城市和市場(chǎng)，門檻還是比較低的,，也符合各類千團(tuán)大戰(zhàn)初期的特點(diǎn),，包括它的技術(shù)壁壘，包括他的底層的人員的核心競(jìng)爭(zhēng)力比較容易搭建,。第二點(diǎn),，這里面的核心就是我們的團(tuán)長(zhǎng)。團(tuán)長(zhǎng)無論是現(xiàn)在所謂這兩大流派,，以整合小店店主或者是社群中的寶媽,，成為團(tuán)長(zhǎng)，無論是這兩個(gè)模式,，在隨著競(jìng)爭(zhēng)的過程中,，我會(huì)發(fā)現(xiàn)他們會(huì)成為激烈的搶奪的對(duì)象。隨著激烈的競(jìng)爭(zhēng),，成本會(huì)提高,，傭金也會(huì)不斷的加碼。同時(shí)全國(guó)性的管理整套社群團(tuán)長(zhǎng)的體系,，無論是在管理模式上,，收益分成模式上，都會(huì)成為一個(gè)運(yùn)營(yíng)上的核心和難點(diǎn),，這是有可能成為一個(gè)企業(yè),，核心競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)部分。再一個(gè)作為消費(fèi)者,，我們每個(gè)人都有大量的群,，大量的群都不斷的通過優(yōu)惠，促進(jìn)消費(fèi)者下單的過程中,，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)很多困擾，舉個(gè)比較小的例子,，現(xiàn)在小程序里的分享,，在群內(nèi)分享，我們會(huì)看到是一個(gè)比較大的方塊的信息量,。其實(shí)如果一旦出現(xiàn)大量的人去分享鏈接的時(shí)候還是比較困擾的,，整個(gè)群里面我們消費(fèi)者會(huì)有一個(gè)不是特別好的下拉式的閱讀感，充斥著大量的這種大塊面的信息,，我們說影響閱讀感,，影響體驗(yàn)感,。同時(shí)這是基于線下的 LBS 的自提點(diǎn)位的社群團(tuán)購(gòu)模式，它也會(huì)遇到一個(gè)非常典型的問題,，周邊的社群的總的一個(gè)點(diǎn)位能控制輻射的,，無論是 300 米也好 500 米也好，這樣的一個(gè)自提的區(qū)域,，它的用戶是很容易封頂?shù)�,。第四個(gè)問題就是品類上面通過現(xiàn)在我們已經(jīng)在運(yùn)行的這些社群團(tuán)購(gòu)的小程序，我們界面我們可以看到,，基本是以主打爆品的形式,，通過爆品進(jìn)行引流、吸客,、逐步養(yǎng)成客群習(xí)慣,，但是我們也會(huì)看到，由于品類受限,，所謂一站式的服務(wù)和滿足是很難是實(shí)現(xiàn)的,，同時(shí)選擇也比較有限，作為爆款引流只能特別適合常初期的嘗試,，真正形成用戶消費(fèi)習(xí)慣,，把超高頻的生鮮讓用戶能夠在每個(gè)月有大量的復(fù)購(gòu)，這是一個(gè)具有挑戰(zhàn)性的因素,。我們看到社群團(tuán)購(gòu)的優(yōu)勢(shì)和運(yùn)行中容易出現(xiàn)的一個(gè)可能性的問題,，我們也是全且稱為劣勢(shì)吧，整理了大概以上的幾個(gè)條目,，還不是很精準(zhǔn),，僅供和大家進(jìn)行交流和探討。下面說一說我個(gè)人認(rèn)為的社群團(tuán)購(gòu)向下的進(jìn)一步的發(fā)展趨勢(shì)和發(fā)展趨勢(shì)中,，我們值得關(guān)注的幾點(diǎn),。第一個(gè)我覺得大家能形成共識(shí)的就是社群團(tuán)購(gòu)流量?jī)r(jià)值，通過社群團(tuán)購(gòu)不斷的獲取用戶的流量,，產(chǎn)生流量變現(xiàn),，通過電商、通過團(tuán)購(gòu)形成流向流量變現(xiàn),，是非常有可能催生出一個(gè)新的大的入口級(jí)的電商平臺(tái)的,，這是我們說可能資本非常關(guān)注的一個(gè)核心原因。那么一旦形成了真正的大型的,、聚集的,、收割流量的平臺(tái)之后，除了本身的啟動(dòng)階段的高頻的生鮮電商,，那么之后品類會(huì)逐漸擴(kuò)張,，形成更多品類的覆蓋,，同時(shí)基于 LBS 點(diǎn)位核心特質(zhì)，自提點(diǎn)會(huì)進(jìn)行進(jìn)一步的商業(yè)模式的挖掘,，比如說周邊的二手的換購(gòu),，線下的互動(dòng)，比如說社群,，除了在群里的分享,，那么還能帶來比積分交易、核銷等各種增值服務(wù)融進(jìn)來,，真正的實(shí)現(xiàn)新一代的社區(qū)團(tuán)購(gòu)的社群,，線上線下結(jié)合的、綜合的服務(wù)平臺(tái)的入口,，我認(rèn)為這是流量收割之后非常有想象力的一個(gè)舉措,，至少是我認(rèn)為發(fā)展到第二階段，會(huì)有這樣的發(fā)展的形態(tài)衍生出來,。第二個(gè)很有可能形成的趨勢(shì)是還是基于和 LBS 點(diǎn)位自提點(diǎn)位的結(jié)合,。當(dāng)我們通過社群團(tuán)購(gòu)高頻的電商的交易，獲取了用戶以及背后的用戶消費(fèi)數(shù)據(jù)和習(xí)慣之后,，這是非常能夠推動(dòng)當(dāng)前點(diǎn)位的社群的社區(qū)的線下門店的一個(gè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)的,，是一種賦能型的這種交易模式，其實(shí)這和幾年前的 O to O 從某種形態(tài)上非常接近,，只不過變形成了一個(gè)新的營(yíng)銷模式,，社群團(tuán)購(gòu)。這樣的核心價(jià)值是什么,？第一讓現(xiàn)有社區(qū)小店的弱項(xiàng)生產(chǎn)品類,，有了預(yù)購(gòu)的模式，擴(kuò)展品類,。第二個(gè)通過綜合的提升,，讓社區(qū)小店和消費(fèi)者之間產(chǎn)生更好的粘性互動(dòng)。同時(shí)一個(gè)非常有價(jià)值和想象空間的,，可以通過社群團(tuán)購(gòu)拉取流量用戶之后增加會(huì)員形式,，比如說線下的社區(qū)店，能夠通過吸引客流,，產(chǎn)生更好的用戶粘性,，并且推出更多的服務(wù)和產(chǎn)品，基于社區(qū)小店,。我認(rèn)為可以說成為新零售時(shí)代也好，或者是現(xiàn)在的線下零售時(shí)代也好的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的,、賦能型的工具,，就是社群團(tuán)購(gòu),。最后一點(diǎn)趨勢(shì)也可以說是一個(gè)很容易想見的一個(gè)常態(tài)，無論是前端流量的爭(zhēng)奪,，去爭(zhēng)奪一個(gè)新的入口級(jí)的平臺(tái),，還是要把這個(gè)買賣做得很好，在交易過程中獲取差價(jià)等等,�,；诘木褪呛蠖藦�(qiáng)大的供應(yīng)鏈，而在爭(zhēng)奪流量的同時(shí),，可能大家打仗,，爭(zhēng)的是用戶，爭(zhēng)的是團(tuán)長(zhǎng),，而后端的供應(yīng)鏈服務(wù)很有可能催生全國(guó)級(jí)的,，比如說供應(yīng)鏈服務(wù)的體系，比如說 SAAS 服務(wù) 的體系,，比如說同城配送的體系,，后端的專業(yè)的服務(wù)公司是有可能借著這樣的一個(gè)大勢(shì)，去快速的養(yǎng)成專業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈里面 to B 的服務(wù)企業(yè),，這是我們相信近期會(huì)看到的一個(gè)整個(gè)的產(chǎn)業(yè)鏈升級(jí),，借這個(gè)機(jī)會(huì)催生一些優(yōu)質(zhì)的專業(yè)機(jī)構(gòu)和企業(yè)。最后再去簡(jiǎn)單的和大家聊一聊,，社群團(tuán)購(gòu)經(jīng)過這樣的發(fā)展和趨勢(shì)這種可能性之后,，很多人會(huì)去探討終局，我覺得可能現(xiàn)在去探討某一個(gè)業(yè)態(tài)的終局可能為時(shí)過早�,，F(xiàn)在是流量爭(zhēng)奪階段,，是每個(gè)企業(yè)制造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)階段，那么我更多的是想和大家探討一下,，每個(gè)企業(yè)如何去打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力,。比如我們以社群店還是以自提點(diǎn)，或者說我們的服務(wù)終端,，或者說一個(gè)典型類型的團(tuán)長(zhǎng)這個(gè)角度,，當(dāng)你擁有了一定體量和密度的團(tuán)長(zhǎng)之后，我認(rèn)為如何加強(qiáng)自提點(diǎn)的價(jià)值,，把它產(chǎn)生創(chuàng)新的服務(wù)能力,，這就是一個(gè)典型的可以深耕挖掘的一個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。比如在品類方面,，如何能找到更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,，有獨(dú)特差異化的產(chǎn)品，現(xiàn)在我們看到就是,，拋磚引玉一下,，品類方面就說第一大品類就是我們應(yīng)季的水果生鮮,，包括凍品等等。那么實(shí)際上其實(shí)還可以進(jìn)行進(jìn)一步的挖掘,，比如說我們的土特地產(chǎn)的系列,，能夠直達(dá)消費(fèi)者，同時(shí)又是消費(fèi)者有強(qiáng)烈需求的,，比如說土產(chǎn)的,、季節(jié)性的這樣的特型的品類，以及通過品類差異化打造的一些關(guān)聯(lián)的爆品,。比如我們看到現(xiàn)在很多平臺(tái)的生鮮的品類也僅僅是達(dá)到 60% ,，還組合了其他的包括長(zhǎng)尾的，包括綜合的一個(gè)品類,，快速打造自己的品類優(yōu)勢(shì),，這個(gè)是非常難度的，當(dāng)然會(huì)因此形成一個(gè)核心的競(jìng)爭(zhēng)力,。再比如我們可以去設(shè)想自提點(diǎn)有沒有更多的價(jià)值可以挖掘,？比如說自提點(diǎn)，它本身是門店的情況下,，它是可以線上線下互相引流的,，如果不是門店的情況下可以是自提柜的模式，自提柜本身也可以發(fā)展成為無人零售的模式,，綜合的把預(yù)售和自提以及即時(shí)性消費(fèi)結(jié)合在一起,，找到一個(gè)自身的差異化經(jīng)營(yíng)，真正的把銷量多元化的去搭建一個(gè)構(gòu)建場(chǎng)景,，不僅僅是預(yù)售,。我們會(huì)看到有一種觀點(diǎn)就是，現(xiàn)在因?yàn)槭蔷揞^已經(jīng)介入,，而且產(chǎn)業(yè)資本也大量的介入,，盡管當(dāng)前非常火爆的社群團(tuán)購(gòu)已經(jīng)呈現(xiàn)了千團(tuán)大戰(zhàn)的局面,，但是很快的有可能會(huì)有巨頭進(jìn)行流量的收割,，快速的競(jìng)爭(zhēng)，以慘烈的資本化,、補(bǔ)貼化的形式去收割流量和用戶,，但同時(shí)我們也會(huì)看到大量的消費(fèi)升級(jí)或者說下沉、下探這樣的模式會(huì)把市場(chǎng)化得非常的細(xì),，各個(gè)層級(jí)市場(chǎng),，基于 LBS 這樣的特殊的地理點(diǎn)位，天然可以存在大量的中小玩家，把它做成一個(gè)盈利的商業(yè)模式,。我覺得沒有必要去過分的樂觀或者悲觀,，快速的掌握自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力是最重要的,。最終還是消費(fèi)者去選擇,，他會(huì)通過自己的每一次交易，通過和群里的分享,，用腳投票去選擇最適合他的平臺(tái)和產(chǎn)品,。那么鮑老師我就簡(jiǎn)單的跟大家分享到這里，下一階段我可能還會(huì)去進(jìn)一步的做一些調(diào)研,，尤其是門店端,，基于門店端如何去充分的利用社群團(tuán)購(gòu)打造更合適的新的場(chǎng)景和模型，進(jìn)行一些更深入的分析和研究,。好,，今天就跟大家分享交流到這里。謝謝大家,。; 394 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

拼團(tuán)模式要注意六大問題: 鮑躍忠 2018-11-2 09:25; 未來的零售創(chuàng)新,，一定是基于鏈接環(huán)境下的模式創(chuàng)新。所以目前看到的諸多零售創(chuàng)新,，都是借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的鏈接,，借助社群社交生態(tài)的模式創(chuàng)新。拼團(tuán)模式是一種典型的移動(dòng)鏈接環(huán)境下的模式創(chuàng)新,。其核心主要是借助移動(dòng)化的鏈接,，借助社群社交生態(tài)，創(chuàng)新的一種新零售形式也或者講是一種新零售手段,。今年以來,，社群、拼團(tuán)模式成為行業(yè)關(guān)注的重點(diǎn),，也成為資本關(guān)注的又一個(gè)新零售風(fēng)口,。但是目前應(yīng)該怎么看待這一模式？應(yīng)該如何規(guī)劃好這一模式,？ -- 如何規(guī)劃拼團(tuán)的商業(yè)模式從我自己的研究觀察看：我非�,？春蒙缛骸⑵磮F(tuán)模式的創(chuàng)新,。我認(rèn)為社群環(huán)境確實(shí)解決了以往零售環(huán)境解決不了的問題,，譬如顧客信任問題，在社群的環(huán)境下可以較好地解決信任問題,，并可以迭代更多的新零售模式譬如拼團(tuán)模式,。但是，如何認(rèn)知社群零售、拼團(tuán)模式,？關(guān)鍵是拼團(tuán)模式應(yīng)該成為一種單獨(dú)的零售形式,？還是應(yīng)該與其他零售業(yè)態(tài)高度結(jié)合的一種零售形式？也或者講,，這種零售形式是應(yīng)該單獨(dú)存在,，還是需要依附于其他零售業(yè)態(tài)？譬如依附于連鎖企業(yè)或者依附于平臺(tái),？其實(shí)這里面有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：未來單一零售模式的發(fā)展空間到底有多大,？馬云曾說：傳統(tǒng)電商已死，未來就是新零售,。阿里的新零售主要就是線上線下融合,。融合肯定是未來零售的變革方向。傳統(tǒng)電商已死,，傳線下也已經(jīng)面臨非常多的問題,。是不是一種單一的社群拼團(tuán)模式就會(huì)成為一種非常重要的零售形式？這個(gè)判斷目前很難看清,。總體感覺社群零售,、拼團(tuán)模式門檻太低，很難形成模式的護(hù)城河,。如果把這一模式定位是一種單獨(dú)的零售形式視乎還不能夠成立,。當(dāng)然，贊成這一模式的人更多的可以找出像拼多多這樣的成功案例,。但是目前看傳統(tǒng)零售,、傳統(tǒng)電商已經(jīng)存在的問題，單一的零售形式已經(jīng)很難存在,。未來的零售一定需要走向生態(tài)化,，也就是需要到店 + 到家 +020+ 社群（拼團(tuán)）等有關(guān)零售形式復(fù)合融合到一起。把社群零售,、拼團(tuán)模式定義為一種零售手段可能更合適一些,。所以，社群零售,、拼團(tuán)模式最好是能和線下零售,、平臺(tái)電商融合，也或者講零售企業(yè),、平臺(tái)電商要融合這一模式,。形成一種針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者需求，打造完整服務(wù)的零售生態(tài),。 -- 必須打造顧客價(jià)值目前看,，認(rèn)知一個(gè)商業(yè)模式,、設(shè)計(jì)一個(gè)商業(yè)模式的核心需要圍繞顧客價(jià)值為中心規(guī)劃。張瑞敏講：未來的企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力就是打造顧客價(jià)值的能力,。因此,，社群零售、拼團(tuán)模式如果作為一種零售業(yè)態(tài)其商業(yè)模式的設(shè)計(jì),，必須要從顧客價(jià)值一端切入,。也就是能不能做出一定的顧客價(jià)值。從基本的定義講,，顧客價(jià)值越高,，你的商業(yè)模式的價(jià)值越高，因?yàn)轭櫩蛢r(jià)值代表的是你有穩(wěn)定的目標(biāo)顧客,。如果顧客價(jià)值太低，這樣的商業(yè)模式難以維持,。因此講,，不管是傳統(tǒng)零售模式還是電商平臺(tái)，其未來的核心是經(jīng)營(yíng)顧客的能力,，衡量的標(biāo)準(zhǔn)就是：價(jià)值顧客有多少,、顧客價(jià)值有多高。打造顧客價(jià)值需要一套體系：以有價(jià)值的商品與服務(wù)體系做基礎(chǔ),，構(gòu)建一套完整的經(jīng)營(yíng)顧客的價(jià)值系統(tǒng),。目前必須看到，在當(dāng)今時(shí)代,，僅有好的產(chǎn)品已經(jīng)無法撼動(dòng)行業(yè)的格局了,，幾乎所有對(duì)舊有格局的顛覆都需要在商業(yè)模式上做出創(chuàng)新。這個(gè)創(chuàng)新就是需要構(gòu)建一套經(jīng)營(yíng)顧客的價(jià)值體系,。 -- 要打造有特色的商品供應(yīng)鏈及服務(wù)效率體系不論是什么樣的零售形式,，其支撐能夠健康發(fā)展的底層邏輯一定需要一套有特色的商品供應(yīng)鏈及服務(wù)效率體系。沒有這一體系做支撐,，任何的零售形式都很難存活,。從拼團(tuán)模式來講，目前社群環(huán)境下,，借助社交生態(tài),，以其較低的獲客成本、以其免除了開店成本,、到家交付成本（自提方式）的前提下,，確實(shí)存在一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。但是價(jià)格優(yōu)勢(shì)不會(huì)是支撐模式長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的核心,。包括拼多多,，模式的優(yōu)勢(shì)具備突出的時(shí)代特點(diǎn)，與目前的去庫存有著直接的關(guān)聯(lián)。因此,，設(shè)計(jì)一個(gè)商業(yè)模式,，重點(diǎn)還是要從打造商品供應(yīng)鏈特色，打造服務(wù)特色上去做足文章,。如果只是一些簡(jiǎn)單化的產(chǎn)品,，完全不具備支撐模式發(fā)展的基礎(chǔ)。目前看到的拼團(tuán)模式大多是比較基礎(chǔ)的簡(jiǎn)單商品,，并且有的平臺(tái),，包括一些大平臺(tái)其商品的特色存在嚴(yán)重問題。譬如我在 # 寧的拼團(tuán)平臺(tái)買過一次月餅,，口感非常差,。包括也在有關(guān)的幾家拼團(tuán)社群當(dāng)中，看到的有關(guān)服務(wù)存在很多問題,，商品品質(zhì)難以保證,、經(jīng)常發(fā)生交付錯(cuò)誤，這樣的體系難以支撐模式的前行,。 -- 扎實(shí)解決好訂單效率與交付效率認(rèn)知當(dāng)前的新零售變革,，更多地需要從效率一端去思考。也就是包括社群模式,、拼團(tuán)模式的零售模式變革,，其衡量的關(guān)鍵要素還是要看這些新的模式在解決訂單效率、交付效率方面所做出的變革,。真正解決好零售的效率問題,，關(guān)鍵要靠技術(shù)。不會(huì)是簡(jiǎn)單的拉幾個(gè)群,，群里面發(fā)幾張圖片,，借助目前的微信轉(zhuǎn)賬完成交易。整體的效率提升要建立在顧客的數(shù)字化,、商品的數(shù)字化,、訂單的數(shù)字化、交付的數(shù)字化,、營(yíng)銷的數(shù)字化的基礎(chǔ)上,，需要借助一套中臺(tái)系統(tǒng)打通人與商品、與訂單,、交付,、與營(yíng)銷的鏈接。社群零售,、拼團(tuán)模式最終將會(huì)走向靠社交解決交易信任,，靠技術(shù)解決零售效率,。 -- 取勝的關(guān)鍵因素是營(yíng)銷效率目前社群零售、拼團(tuán)模式主要靠的是價(jià)格手段,。但是價(jià)格手段一定不能是支撐模式持續(xù)的永恒手段,。價(jià)格手段很難形成用戶忠誠(chéng)，永遠(yuǎn)不要期望用價(jià)格手段能夠帶來忠誠(chéng)顧客,。大賣場(chǎng)前幾年的現(xiàn)實(shí)已經(jīng)充分證實(shí)了,。甚至是價(jià)格手段為主體的商業(yè)模式存在風(fēng)險(xiǎn)，一旦你的價(jià)格出現(xiàn)問題,，顧客馬上就會(huì)離你而去,。任何一個(gè)零售企業(yè)也不敢保證你的價(jià)格就是最低的。價(jià)格問題不是現(xiàn)在所有顧客所關(guān)注的焦點(diǎn),。特別是在當(dāng)前整體的中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)分層化的特征下,，一些中產(chǎn)階層關(guān)注的焦點(diǎn)并不是價(jià)格最低�,！昂脰|西不貴”是當(dāng)前消費(fèi)者認(rèn)知的本質(zhì)表現(xiàn),。零售經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)就是營(yíng)銷能力。營(yíng)銷能力的表現(xiàn)就是要平滑消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的關(guān)注,。用更有影響力的營(yíng)銷手段，解決顧客的購(gòu)買問題,。所以社群模式,、拼團(tuán)模式不能走入只是關(guān)注價(jià)格的誤區(qū)。要借助目前的手段,，在開發(fā)一些更有價(jià)值的營(yíng)銷方式上做文章,。營(yíng)銷的核心應(yīng)該聚焦顧客價(jià)值。不應(yīng)該只打價(jià)格牌,。 -- 要扎實(shí)做好社群運(yùn)營(yíng) 社群零售,、新團(tuán)模式運(yùn)作的基礎(chǔ)就是社群，所以社群的運(yùn)營(yíng)是關(guān)鍵中的關(guān)鍵,。拉個(gè)群非常簡(jiǎn)單,，但是要運(yùn)營(yíng)好群不會(huì)是簡(jiǎn)單的事情。特別是面對(duì)如此火熱的社群零售,，拼團(tuán)模式,，很對(duì)人已經(jīng)在逐步感受到這種模式帶來的“騷擾”。所以如何做好社群運(yùn)作,，是確保社群模式,、拼團(tuán)模式能否成功的關(guān)鍵中的關(guān)鍵。做社群模式必須要搭建起一套社群運(yùn)作的完整模式,。包括團(tuán)長(zhǎng)的體系,、以及如何指導(dǎo)團(tuán)長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)社群的體系,。這套體系是整個(gè)模式運(yùn)作的核心基礎(chǔ)。社群運(yùn)作關(guān)鍵是能否為群成員創(chuàng)造價(jià)值,。只是賣貨缺少價(jià)值,，必須要圍繞能夠創(chuàng)造更多的價(jià)值。群運(yùn)營(yíng)的目標(biāo)應(yīng)該是不能靠拉,，而應(yīng)該是能夠創(chuàng)造品牌的影響力,，群的影響力，產(chǎn)生對(duì)目標(biāo)顧客的較強(qiáng)吸引,。終止,，社群模式、拼團(tuán)模式是一項(xiàng)嶄新的零售創(chuàng)新,。整個(gè)的模式發(fā)展都在探索當(dāng)中,。但是需要冷靜思考，把模式想清,，把體系想完整,。這樣的才能保證模式能有一個(gè)健康的未來。不能再像無人模式一樣,，最終是一地雞毛,。筆者鮑躍忠微信 bc7180; 1071 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

從拼多多現(xiàn)象看企業(yè)的社會(huì)責(zé)任與公關(guān)能力: 鮑躍忠 2018-8-11 09:37; 最近，拼多多備受行業(yè)的關(guān)注,。一是這么一個(gè)新模式,，一個(gè)全新的社群電商，短短三年時(shí)間,，跑出了如此的規(guī)模,，用戶數(shù)量突破 3 億，月 GMV 突破 100 億,，并且順利登陸美國(guó)納斯達(dá)克上市,，成為市值要沖 300 億美金的獨(dú)角獸。二是企業(yè)存在的問題也被社會(huì),、行業(yè),、媒體所集中關(guān)注。售假,、侵權(quán),、盜版等有關(guān)問題不斷見諸于有關(guān)報(bào)道。拼多多現(xiàn)象確實(shí)是需要關(guān)注的,。一種主要依托于微信社交生態(tài),，能夠在短短的時(shí)間快速發(fā)展起來的社群電商模式，本身就是一種需要行業(yè)高度關(guān)注的新零售模式,。在當(dāng)前行業(yè)變革的特殊時(shí)期,，特別需要關(guān)注新模式的創(chuàng)新,。特別是目前需要特別關(guān)注依托于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)手段，用新的理念,、方法,、模式創(chuàng)新的新營(yíng)銷模式。特別是對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)來講,，如何借助互聯(lián)網(wǎng)手段,，如何借助微信生態(tài)，構(gòu)建新的基于互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的新營(yíng)銷模式,，是行業(yè)特別需要關(guān)注的一個(gè)課題,。從目前看，消費(fèi)品行業(yè)的營(yíng)銷變革,，必然是基于互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境,，特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的一個(gè)營(yíng)銷變革。因?yàn)樵谝苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)的環(huán)境下,，互聯(lián)網(wǎng)的鏈接,，互聯(lián)網(wǎng)搭建的新的社交生態(tài)，在改變社會(huì)關(guān)系,，在重構(gòu)人與人之間的一種新的影響關(guān)系,。面對(duì)這樣的變化，企業(yè)如何轉(zhuǎn)換基于移動(dòng)環(huán)境,，基于微信生態(tài)的新營(yíng)銷,，在目前特別重要。任何的營(yíng)銷首先就是一種社交關(guān)系,。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，人與人之間的社交關(guān)系在發(fā)生變化,，同時(shí),，企業(yè)與消費(fèi)者之間的社交方式也在發(fā)生變化。這種關(guān)系的變化可以幫助企業(yè)重構(gòu)與消費(fèi)者之間的新關(guān)系,，可以產(chǎn)生企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的新影響,。同時(shí)，建立在新的互聯(lián)網(wǎng)社交方式基礎(chǔ)上的營(yíng)銷模式,，必將產(chǎn)生新的變革,。所以，借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)方式,，借助微信社交生態(tài),，創(chuàng)新新的營(yíng)銷方式是非常重要，非常有價(jià)值,，非常有未來的一種營(yíng)銷創(chuàng)新,。從拼多多的成功,，可以看出這種模式創(chuàng)新的價(jià)值。這是當(dāng)前需要行業(yè)要重點(diǎn)關(guān)注的移動(dòng)社交化新營(yíng)銷模式創(chuàng)新,。從目前看,，這種模式可能會(huì)成為未來消費(fèi)品行業(yè)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的主要方向之一。關(guān)于對(duì)目前社會(huì),、行業(yè),、媒體所關(guān)注的拼多多存在的問題，我的分析,，這些問題可能是肯定存在的,。也或者講，存在這些問題是正常的,，如果不存在問題可能是不正常的,。一個(gè)新企業(yè)、一個(gè)新模式能在短短的 3 年時(shí)間跑出 GMV 過千億的市場(chǎng)規(guī)模,，實(shí)在是非�,？焖俚摹Ｔ谶@種非�,？焖侔l(fā)展的發(fā)展過程中,，存在問題，說句不負(fù)責(zé)任的話,，可能是難免的,。不要說這樣的一家企業(yè)，就是做了時(shí)間更長(zhǎng)的企業(yè),、平臺(tái)還難免發(fā)生問題,。前一段時(shí)間，某大平臺(tái)還發(fā)生了比較嚴(yán)重的某知名白酒假貨事件,。首先對(duì)假貨,、侵權(quán)、盜版問題是絕對(duì)不能容忍的,。這是包括創(chuàng)業(yè)企業(yè),、創(chuàng)新企業(yè)在內(nèi)都需要遵守的一個(gè)經(jīng)營(yíng)底線。如果企業(yè)缺失了這個(gè)底線,，任何企業(yè)都不能做長(zhǎng)久,。其實(shí)目前更需要行業(yè)看清拼多多模式對(duì)行業(yè)帶來的啟示與價(jià)值。這種社群模式是不是帶來未來的一種主流模式,？包括 1000 多億的 GMV ,，在目前情況下，對(duì)行業(yè)的貢獻(xiàn)還是非常大的,。試想中國(guó)過千億級(jí)的企業(yè)有幾家,？中國(guó)的社會(huì)商品零售總額也就是 36 萬億,，一家企業(yè)、一個(gè)平臺(tái)能夠創(chuàng)造過千億的交易,，還是非常了不起的,，市場(chǎng)價(jià)值還是非常巨大的。關(guān)于拼多多我也特別體驗(yàn)了一下,，前天特別在拼多多平臺(tái)買了兩件商品,，總體感覺還不錯(cuò)，商品品質(zhì)可以接受,，價(jià)格確實(shí)比其他平臺(tái),、店有一定的優(yōu)勢(shì)。說了這么多,，回過頭來看,，為什么這么一個(gè)可能很有價(jià)值的模式創(chuàng)新，一個(gè)對(duì)行業(yè)帶來如此重大貢獻(xiàn)的新模式平臺(tái),，最近一段時(shí)間備受各方指責(zé),？這是當(dāng)前很多企業(yè)、平臺(tái),，特別是一些創(chuàng)業(yè)企業(yè)要好好復(fù)盤的一個(gè)問題,。一是如何體現(xiàn)企業(yè)的社會(huì)價(jià)值和社會(huì)擔(dān)當(dāng)。任何一家企業(yè)必須首先是一家有社會(huì)擔(dān)當(dāng)?shù)钠髽I(yè),、有社會(huì)責(zé)任的企業(yè),。只有具有較高社會(huì)價(jià)值，具有較強(qiáng)社會(huì)擔(dān)當(dāng)?shù)钠髽I(yè)才可能長(zhǎng)久生存發(fā)展,。也只有這樣的企業(yè)才能受到社會(huì)的尊重,，受到消費(fèi)者的理解。但是目前很多企業(yè)嚴(yán)重缺失社會(huì)責(zé)任,、缺乏社會(huì)擔(dān)當(dāng),。也或者講，企業(yè)做了很多的社會(huì)價(jià)值,，發(fā)揮了很多的社會(huì)擔(dān)當(dāng)，如何使全社會(huì),、使更多的消費(fèi)者理解,，是企業(yè)必須要高度重視和嚴(yán)肅對(duì)待的問題。拼多多在短時(shí)間能夠達(dá)到如此的規(guī)模,，本身可以說明這種模式的合理性,，本身說明這種模式有市場(chǎng)，既有對(duì)廠家?guī)淼氖袌?chǎng)價(jià)值,，也有對(duì)消費(fèi)者帶來的市場(chǎng)價(jià)值,。但是很少看到有關(guān)如此方面的報(bào)道,。即便是拼多多上市后出現(xiàn)集中的負(fù)面報(bào)道，但是企業(yè),，包括創(chuàng)始人黃錚的公開信回應(yīng)當(dāng)中,，在回答記者的提問中并未提及拼多多目前的社會(huì)價(jià)值，并未講到拼多多解決了當(dāng)前多少企業(yè)的市場(chǎng)問題,，為消費(fèi)者帶來哪些方面的價(jià)值,。而只是一味的講企業(yè)的內(nèi)部運(yùn)營(yíng)。甚至被社會(huì)指責(zé)所委屈,。在解釋拼多多的模式特點(diǎn)時(shí),，黃崢說：我們的核心不是便宜，而是滿足用戶占便宜的心理,。這樣的表述肯定存在問題,，嚴(yán)重顯失對(duì)消費(fèi)者的尊重。企業(yè)不明確闡明企業(yè)的社會(huì)價(jià)值,，不明確闡明企業(yè)的社會(huì)責(zé)任,，必然將會(huì)被其他負(fù)面的問題所影響。社會(huì)責(zé)任是體現(xiàn)企業(yè)的格局,，是企業(yè)必須要首先特別明確的,，并且要通過各種傳播方式有效傳播到社會(huì)大眾。只有社會(huì),、消費(fèi)者都知道你為社會(huì)創(chuàng)造的價(jià)值,、為消費(fèi)者創(chuàng)造的價(jià)值，大家才會(huì)理解你,，才會(huì)尊重你,。如果企業(yè)只講企業(yè)價(jià)值，只講企業(yè)利益,，只會(huì)誤導(dǎo)社會(huì),、誤導(dǎo)消費(fèi)者。所以做好企業(yè)必須要首先明確企業(yè)的社會(huì)價(jià)值,，企業(yè)要首先把社會(huì)價(jià)值,、社會(huì)擔(dān)當(dāng)放在首位，同時(shí)還要把企業(yè)的社會(huì)價(jià)值,，社會(huì)擔(dān)當(dāng)傳遞到全社會(huì),。當(dāng)然不僅是說到，更需要做到,。二是企業(yè)的危機(jī)公關(guān)能力,。危機(jī)公關(guān)能力非常檢驗(yàn)企業(yè)的運(yùn)籌把控能力。在處理危機(jī)面前企業(yè)首先要面對(duì)好的是企業(yè)的社會(huì)責(zé)任。不關(guān)注社會(huì)責(zé)任,，不關(guān)注企業(yè)在承擔(dān)社會(huì)責(zé)任過程中存在的缺失,，肯定是不行的。任何企業(yè)都不會(huì)沒有問題,。但是出現(xiàn)問題如何更好的解決,，是非常考驗(yàn)企業(yè)的危機(jī)公關(guān),。要首先明確企業(yè)是不是存在社會(huì)所指責(zé)的問題,，如何去有效解決這些問題，更需要好好分析為什么社會(huì),、大眾會(huì)如此關(guān)注這些問題,，為什么會(huì)引起社會(huì)如此強(qiáng)烈的關(guān)注，為什么企業(yè)創(chuàng)造的社會(huì)價(jià)值反而沒有引起社會(huì)的關(guān)注,。所有的問題都是在企業(yè),，解決所有的問題需要靠企業(yè)。任何的危機(jī)公關(guān)都應(yīng)該成為企業(yè)的一次有價(jià)值的營(yíng)銷,。筆者鮑躍忠微信 bc7180 商務(wù)部萬村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程專家專注于新零售創(chuàng)新實(shí)踐; 1268 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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