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中國啤酒行業(yè)的盈利悖論: 熱度 9 史賢龍 2013-6-7 10:07; 博納睿成史賢龍沒有泡沫的白酒，讓企業(yè)與渠道商都賺得盆滿缽滿；啤酒企業(yè)的規(guī)模越來越大,，盈利卻蒼白得象白酒一樣透亮,。中國前十大啤酒巨頭的行業(yè)集中度（CR10）超過70%,，凈利潤總額還不及貴州茅臺一家企業(yè)的零頭（2012年133億元）,。中國啤酒從30年前復興到規(guī)�,；慕裉於己芡纯啵�2000年前一瓶啤酒價格比一瓶純凈水便宜,，2000年開始兼并收購,、上市融資，至今沒有擺脫有規(guī)模不經(jīng)濟的怪圈,。低價格與低利潤,，就像中國啤酒的兩道索命繩，讓大小啤酒企業(yè)都活得很糾結(jié),。如何破解中國啤酒行業(yè)的盈利悖論,？中國啤酒業(yè)一直有一個邏輯錯誤的論調(diào)：中國啤酒的最后歸宿就是3-5個啤酒集團壟斷市場；中小啤酒品牌不是被收購,，就是被擊潰倒閉,。這個觀點源自波士頓矩陣提出的高市場份額帶來高盈利的邏輯。如果一個產(chǎn)業(yè)要依靠壟斷才能產(chǎn)生利潤,，形成不了壟斷的品牌如何盈利呢,？電信、電力,、水務等傳統(tǒng)壟斷行業(yè)都在逐步開放競爭,，啤酒這樣的飲料如何能逆潮流而動實現(xiàn)壟斷？即使集中度達到CR5=80%（即前五大品牌占據(jù)80%的銷量份額）的寡占型格局,，這些巨頭更會在犬牙交錯的區(qū)域市場激烈競爭,。顯然，高市場份額,、壟斷才能帶來盈利的論點,，不會是中國啤酒的未來，也不是世界啤酒尤其是美國式啤酒（幾大啤酒品牌壟斷市場）的真正現(xiàn)實：啤酒的競爭從來沒有中斷過,，隨著行業(yè)集中度的提高,，啤酒的競爭不是變小而是更大：巨頭之間的角逐，盡管存在恐怖均衡下競合的可能性,，但競爭門檻與盈利壓力無疑更高,。盈利如此艱難的行業(yè)，為什么資本對啤酒的并購樂此不疲,？縱觀最近30年中國及世界啤酒并購軌跡,，可以發(fā)現(xiàn)一個趨勢：啤酒并購的贏家，最后還是花落以啤酒釀造起家的集團，如喜力,、嘉士伯,、SAB、英博百威,，純粹的資本投資者逐步淡出啤酒產(chǎn)業(yè),，如亞洲啤酒、粵海集團,。這個重大的資本動向,，透露了啤酒行業(yè)盈利的真正秘密：強大的品牌、獨具特色的產(chǎn)品,、優(yōu)秀的市場運營能力,，即有機增長與并購增長的組合，才是啤酒盈利真正來源,。單純的資本并購,，缺乏有機增長的運營能力，這樣的啤酒集團規(guī)模再大,，也無法獲得高盈利,，且難以持久保持市場地位。同時,，沒有市場運營能力的保證,，老牌啤酒品牌也無法通過資本并購實現(xiàn)規(guī)模獲利，甚至無法站得住腳,，如淡出中國市場的藍帶,、貝克、獅王,、虎牌等,。中國啤酒行業(yè)的盈利路徑是什么？盈利的邏輯路徑是什么,？盈利的驅(qū)動力是什么,？我們的研究結(jié)果是，在過去30年的市場競爭中,，中國啤酒形成了兩種形態(tài)的盈利路徑,，有各自的盈利驅(qū)動力與邏輯。這兩種盈利的邏輯,，實際上是企業(yè)戰(zhàn)略及戰(zhàn)術協(xié)同性的結(jié)果,。第一種路徑：規(guī)模盈利路徑，即不斷擴大規(guī)模 —— 提高市場占有率 —— 低競爭壓力 —— 低銷售費用 + 結(jié)構(gòu)性漲價 —— 盈利,，這個路徑是雪花,、燕京,、珠江等本土規(guī)模化品牌的道路,。其邏輯過程是：第一步：擴大規(guī)模,。快速規(guī)模化是啤酒企業(yè)的第一要務,，大眾價格啤酒必須通過降低物流半徑降低成本,。無論是原廠擴產(chǎn),，還是異地新建或收購（跑馬圈地）,，大眾價格定位的啤酒企業(yè)，具有總量規(guī)模擴張的內(nèi)在動力,。第二步：提高市場占有率,。比總量規(guī)模更重要的，是規(guī)模的含金量：總量規(guī)模背后的區(qū)域市場份額,。青啤的并購數(shù)量最多,，2005年前總量規(guī)模全國第一，但青啤在所有并購省份里的市場份額都不超過20%,，這樣的總量規(guī)模,，就缺少規(guī)模含金量，造成青啤的并購“消化不良”,，被迫在金志國時代放慢并購步伐,、“先強后大”。華潤雪花的并購則是以省區(qū)市場份額絕對主導為目標,，在遼寧,、四川、安徽等省,，品牌整合與資本整合雙管齊下,，迅速形成高市場份額（80%左右）的支柱型市場，此模式在吉林,、黑龍江,、江蘇、浙江,、廣東等省的復制,，2006年起一舉超越青啤，成為中國啤酒銷量No.1品牌,。第三步：低競爭壓力,。高市場份額的好處就是對渠道的控制力，可以有效阻擋競品的攻擊,。燕京在石河子,、沈陽的兩個廠，由于受到新疆烏蘇、沈陽雪花兩大市場份額超過80%品牌的遏制,，銷售被層層封堵,，產(chǎn)能規(guī)模（10萬千升）遲遲得不到發(fā)揮，每年只有不足3萬千升銷量,，且銷售區(qū)域分散,，無法形成穩(wěn)定的根據(jù)地市場，這是高市場份額品牌對競爭的遏制,。如果市場領導者戰(zhàn)略與運營能力出現(xiàn)問題,，也難以保持高市場份額，更有可能出現(xiàn)大規(guī)模,、高虧損,。金威早年在深圳處于絕對壟斷地位，自2000年青島打破壟斷格局,，到后來珠江,、雪花逐步進入，金威的金牛市場陷落,，外地建廠（天津,、西安、成都等）又走入青啤早期的低市場份額擴張模式,，虧損不斷擴大的金威變成了瘦狗,，最終被華潤雪花收購。第四步：低銷售費用 + 結(jié)構(gòu)性漲價,。規(guī)�,；⑷〉酶呤袌龇蓊~的品牌，提高盈利率的方法就是兩招：一面降低銷售費用,，另一面進行結(jié)構(gòu)性漲價,。高市場份額，意味著企業(yè)掌握對渠道（含終端）及消費者的話事權：可以降低渠道促銷（如買四搭一）,、終端促銷（如鎖店費）,、消費者拉動促銷（如再來一瓶）三項費用投入。結(jié)構(gòu)性漲價不是所有產(chǎn)品普遍漲價,，而是通過梯次漲價策略：最大量品種撤促銷,、次銷量品種漲價，或降低麥汁濃度（降度）,、大瓶換小瓶（縮量不變價）,、紙箱轉(zhuǎn)塑箱（減少紙箱成本）等方式，提高產(chǎn)品的噸酒收入水平,。幾大品牌的噸酒收入與凈利潤率,，反映了各自品牌與規(guī)模的含金量：青島啤酒為3204元/噸,， 6.8% ；珠啤2958元/噸,， 1.5% ,，重啤 2762 元/噸，1.4%,；燕京不足2100元/噸,， 4.7% 。第二種路徑：品牌盈利路徑 ,，即高價格產(chǎn)品 —— 低市場占有率 —— 低銷售費用比 —— 盈利,，這個路徑是百威、嘉士伯,、喜力等洋品牌的道路,。零售價格高產(chǎn)品的規(guī)模化,，反映的是品牌與品質(zhì)被消費者的認可程度。其盈利路徑的邏輯是：第一步：高價格產(chǎn)品,。在產(chǎn)品與品牌的關系上存在種種誤讀,，認為品牌決定產(chǎn)品就是最具影響力的一種。其實,，沒有高度差異化且高品質(zhì)的產(chǎn)品,，絕不可能形成高溢價的品牌，這個常識無論在哪個品類都是如此,，在啤酒這樣的“非高科技”品類上也體現(xiàn)明顯,。百威、喜力,、嘉士伯,、科羅拉、健力士這些享譽全球的啤酒品牌,，無一不是依靠一款長壽品種：設計風格,、口感等隨著地區(qū)與時間略有變化，產(chǎn)品內(nèi)在的特性,、品質(zhì),，應該說是在不斷與時俱進的同時，保持整體不大變,。這種不變中求變的產(chǎn)品,，就是我們所說的不斷精益化的長壽產(chǎn)品。人的感官是敏感的,，只是在受到購買力等因素影響下,，才會改變感覺方向選擇低價格產(chǎn)品,。在具備購買力的環(huán)境下，感覺一定是向高品質(zhì),、差異化發(fā)展,，這是中國消費升級給啤酒企業(yè)借產(chǎn)品價值創(chuàng)新重塑品牌的第二次產(chǎn)業(yè)機會。第二步：低市場占有率,。這里的低市場占有率是指按照啤酒總量標準的低占有率,，但高價格產(chǎn)品必須取得細分渠道（消費場所）的高占有率，否則無法形成強勢品牌,。百威,、嘉士伯等在進入中國早期，依靠的是占據(jù)高端餐飲,、高檔賓館等細分渠道,，現(xiàn)在則主要依賴夜場渠道、KA賣場等維持品牌影響力,。百威在餐飲,、家庭消費的影響力是國際品牌里最強的。高價格產(chǎn)品必須與高消費人群及場所匹配,，才能實現(xiàn)品牌落地,，形成規(guī)模。本土品牌里的夜場產(chǎn)品,、包括只做夜場的國際品牌如銀子彈等,，就無法形成強勢的高價格品牌。第三步：低銷售費用比,。高價格產(chǎn)品的盈利來源,，不是低費用投入，而是由于高價格,，使銷售費用比降低,。舉例來說，同樣是銷量1000箱的店,，單箱投入50元,，每月單店投入都是5萬元，對于百威來說還能賺錢,，對于本土品牌就會虧損,。因此高價格產(chǎn)品的市場，實際是高價格攤薄費用率,，從而擠出競爭對手實現(xiàn)銷量,。這個盈利模式的核心很簡單，高價格產(chǎn)品的規(guī)�,；�,。但世界上的事情都是這樣：越是簡單的事,，越難做到。這些能維持單品高價格,，又有巨量規(guī)模的國際品牌,，無一不是在市場里歷經(jīng)幾十年、過百年風雨的品牌,。任何一個產(chǎn)品,，如果能獲得定價自由權，無疑是盈利的保護傘,，如手表,、白酒等。啤酒的高價格其實沒有多大的自由性,，以當前消費水平來說,，就是非現(xiàn)飲零售價格在6元/瓶（含聽裝、小支酒）以上,，餐飲零售價格在10元/瓶以上的產(chǎn)品,。能滿足此條件的啤酒品牌及產(chǎn)品，只有百威,、喜力,、嘉士伯、青島純生,，夜店銷售的品牌如科羅拉、銀子彈等除外,，其他不具備規(guī)模的高價格品種如雪花晶尊等也除外,。正在形成的第三種盈利邏輯。中國作為啤酒的輸入國,，有啤酒歷史與傳統(tǒng)的僅哈啤,、青啤，其他都是最近30多年里新建,，且大部分啤酒產(chǎn)品沒有自己獨特的原料（酵母,、啤酒花、大麥）,、釀造工藝,、口感品質(zhì)，在這種條件下走高價格產(chǎn)品規(guī)�,；缆肥抢щy的,。最近幾年，嘉士伯也在采用第一種路徑重回中國市場,，通過收購西部的重啤,、云南大理,、寧夏西夏、蘭州黃河,、新疆烏蘇,、西藏等區(qū)域品牌，哈啤被百威英博收購后推出以哈冰純?yōu)榇淼漠a(chǎn)品,，力圖打造成為全國化的明星品種,。都是意識到單純的細分市場領導，不足以支撐長遠的市場地位,，必須獲取更大,、更穩(wěn)定的市場份額，才能與國際品牌形成互相支援,。本土品牌則反向而行,，推出高品質(zhì)產(chǎn)品爭奪細分市場份額。青島在2008年失去中國銷量第一的位置后,，憑借青島純生這一優(yōu)秀單品,，正在恢復全國市場的品牌影響力。青啤2012年報顯示,，青島純生品類的銷量達155萬千升,，提升了青啤主品牌的單價。雪花也將大部分品牌費用投向雪花純生,。燕京的盈利困境正是來自兩個倒掛：一是燕京主品牌除北京,、廣西之外，沒有市場份額超過40%以上的省區(qū)市場,；二是被燕京收購的廣西漓泉,，對燕京利潤的貢獻占到70%。這就是說,，燕京的其他分廠,，福建（惠泉2012年虧損7000多萬元）、浙江,、沈陽,、石河子、湖南,、河南,、內(nèi)蒙（金川、雪鹿）等,，都微利或虧損,。燕京的清爽，看起來不僅沒有感動世界的能力,，也感動不了北京之外的其他省區(qū),。市場份額與品牌,，是啤酒企業(yè)盈利的核心驅(qū)動力：產(chǎn)品售價反映品牌力，有質(zhì)量的規(guī)�,？梢越档瓦\營費用,。產(chǎn)品零售價格低，說明品牌溢價能力弱,，上游成本的增加會成為吞噬企業(yè)利潤的殺手,；沒有銷量規(guī)模，高價格就是虛擬的,，自然無法形成利潤,；有銷量但維持銷量的運營費用過大，企業(yè)也無法盈利,。實踐證明,，上述兩種盈利路徑是真實的，但是,，未來中國啤酒企業(yè)是否只能在上述兩種盈利邏輯里二選一,？以中國啤酒行業(yè)及市場的趨勢看，會出現(xiàn)第三種盈利邏輯：戰(zhàn)略對峙與市場割據(jù)環(huán)境下盈利路徑,。就是說,，即使CR10=80%（前十位企業(yè)占據(jù)80%的份額），還會剩下1000多萬噸的容量,，足以容納100家10萬噸（或50家20萬噸）規(guī)模的地方企業(yè),，平均每個省區(qū)至少有2家中等規(guī)模企業(yè)，這些地方品牌將與巨頭企業(yè)形成戰(zhàn)略對峙,，并有能力割據(jù)一方,。需要強調(diào)的是，能形成割據(jù)的絕不是規(guī)模,，是這些中小啤酒企業(yè)的價值化能力。什么是價值型的啤酒企業(yè),？我們認為,，價值型企業(yè)的核心指標，并不是利潤大小——利潤是正確戰(zhàn)略的結(jié)果,，不是戰(zhàn)略本身——而是以下五項關鍵內(nèi)容： 1,、可持續(xù)的市場份額；2,、差異化,、高認可度的產(chǎn)品；3,、風格獨特,、消費者喜愛的品牌呈現(xiàn),；4、智能化,、精益化的銷售管理系統(tǒng),；5、有社會價值的企業(yè)美譽度,。從中國啤酒市場與產(chǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢看,，依靠高市場份額獲利并不是保險的盈利路徑，向洋啤學習啤酒釀造技術,，研究消費者升級需求的特性,，重塑產(chǎn)品價值，提升高價格產(chǎn)品的銷量與顧客認可度,，是消費升級大趨勢下啤酒企業(yè)盈利的持久保障,。中國啤酒已經(jīng)走過規(guī)模化,、普及化的初階階段,，現(xiàn)在是考驗中國啤酒品牌價值化程度、盈利能力的時候,。唯有價值化能力,，是啤酒企業(yè)跳出行業(yè)盈利悖論的杠桿。; 14129 次閱讀|5 個評論

聯(lián)縱智達大保健產(chǎn)品營銷問題免費交流月: 營銷咨詢 2013-6-5 12:01; 尋找行業(yè)牛人加盟代價太高,，找咨詢策劃大腕心底打鼓不踏實但現(xiàn)在,，與大保健行業(yè)冠軍智囊團免費交流的機會來了！聯(lián)縱智達大保健產(chǎn)品營銷問題免費交流月您是否經(jīng)歷著很好的產(chǎn)品,，卻只有很小的銷量,？您是否苦惱于單支或幾支產(chǎn)品難以與對手的集群性產(chǎn)品組合作戰(zhàn)？您是否困惑于如何打造自己的拳頭品種,？您是否正在終端面臨一個或幾個強勢對手“獨秀”的局面,，難以破局？您是否身陷傳統(tǒng)銷售模式無法破局的窘境,，尋求創(chuàng)新,？您是否經(jīng)歷著分銷渠道商配合度不高執(zhí)行力差的局面，尋求逆轉(zhuǎn),？您是否在面對“小富即安”的代理商時,，不知道怎么激發(fā)其精耕細作的積極性？您是否愁苦于低（價）供高（價）賣的傳統(tǒng)價值鏈分配,，期望破局,？您是否無奈于終端的動銷不好，尋求破解？您是否在面對網(wǎng)絡分銷的電商平臺時,，找不到快速有效見效的出路,？您是否苦惱于營銷團隊的績效低下，尋求優(yōu)化與提升,？您是否正愁于看不清保健品市場未來的發(fā)展趨勢,，身陷迷茫？ …… 您又是否因為尋找行業(yè)牛人加盟動不動就幾十萬上百萬,，找咨詢策劃公司小公司不放心大腕又請不起,，而迷惘于如何破局，突破成長,？現(xiàn)在,，大保健領域的冠軍智囊團——聯(lián)縱智達管理咨詢集團及其大健康事業(yè)部頂級專家團的 “營銷問題免費交流月 ”來了！聯(lián)縱智達管理咨詢集團是中國營銷與管理咨詢領域的一大領軍品牌,，18年來先后助力50余個行業(yè)的500余家領先性企業(yè)與潛質(zhì)性企業(yè)成就更優(yōu)秀的未來,。作為聯(lián)縱智達核心事業(yè)部門的大健康產(chǎn)品事業(yè)部，在近兩,、三年,，先后服務即幫助了瑞陽制藥—中國醫(yī)藥工業(yè)30強企業(yè)；湯臣倍健-中國膳食營養(yǎng)補充劑非直銷領域冠軍,，上市企業(yè),；保瑞千林-中國保健品市場的首個“女性營養(yǎng)管理專家”，膳食營養(yǎng)補充劑非直銷領域的領先企業(yè),；英國HB-世界健康產(chǎn)品領導者,；技源科技-中國大保健品代工出口領域的領先企業(yè)；韓國正安莊-韓國高麗參第一品牌……憑借 17 年來的專業(yè)積淀和助力行業(yè)前述領導者及潛質(zhì)者進取的鮮活實踐與實戰(zhàn),，聯(lián)縱智達大健康產(chǎn)品事業(yè)部已經(jīng)成為了中國大保健領域的冠軍智囊團,。本次“大保健產(chǎn)品營銷問題免費交流月”，聯(lián)縱智達大健康產(chǎn)品事業(yè)部將集合大保健行業(yè)營銷戰(zhàn)略,、品牌與推廣,、銷售模式與分銷渠道、區(qū)域運營,、動銷,、團隊管控等方面的頂尖專家團,，與您共同面對,、商討,、解決您的營銷問題，由行業(yè)冠軍智囊團助您破局成長,。活動提醒： 1.聯(lián)縱智達“大保健產(chǎn)品營銷問題免費交流月”開展時間：6月15日-7月14日 2.免費交流開放對象：大保健行業(yè)企業(yè)的董事長、總經(jīng)理、營銷副總,、營銷總監(jiān),、市場總監(jiān)等 3.免費交流形式：聯(lián)縱智達大健康產(chǎn)品事業(yè)部專家團與每家申請活動成功的大保健領域企業(yè)面對面頭腦風暴2-4個小時 4.活動申請及流程：企業(yè)遞回申請表后，3-5個工作日反饋申請結(jié)果 5.活動地點：上海曹楊路867號聯(lián)縱智達大廈 6.活動咨詢熱線： 400-698-0006; 908 次閱讀|0 個評論

廣告行業(yè)中的小細節(jié)與大問題: 高承遠 2013-5-30 14:16; 最近奧美員工猝死事件引起社會一陣轟動,，廣告作為一個外表光鮮,，實質(zhì)痛苦的行業(yè)被推到了世人的眼前。廣告行業(yè)是一個全員配合的崗位,，但很多時候,，我們只是意識到了這種配合，缺少了獨立的思考和分析,。高承遠根據(jù)個人的經(jīng)驗,，不能算概括總結(jié)但是散點式地列出了廣告行業(yè)一些問題和應該具備的意識，僅供參考,，有什么需要交流的可以通過郵箱等方式與筆者取得聯(lián)系,。第一、全員服務意識 / 獨立服務終端最初,，廣告行業(yè)推出了 AE 制,，這確實是一個很創(chuàng)新的舉動，因為客戶服務因此而更加的專業(yè)化,、專門化,，避免了多頭交流帶來的信息錯雜。但是到了現(xiàn)在,， AE 制明顯的已經(jīng)落伍,，很多公司都在強調(diào)全員服務意識，無論是策劃,、文案,、客服、設計,，都要認識到自己是在服務客戶,，要去跟客戶交流。但是,，作為一個專業(yè)性很強的工作而言,，必須要有一個統(tǒng)一的終端�,！叭巳丝头䲡r代客服更應該做好客服”,，對接的終端一定要明確，否則很容易造成混亂和差錯,。而客服不僅僅是服務客戶,，更多的是從事溝通,、協(xié)調(diào)、管理工作,，使得整個節(jié)奏有條不紊,，每個人的工作都非常明晰。第二,、賣腦子 / 賣稿子廣告公司一直在強調(diào)自己是賣腦,，但是弄得不好就變成了賣稿子。賣腦子強調(diào)一種智慧服務,，但是賣稿子就跟賣茶葉蛋一樣,，只是我們的產(chǎn)品增加了更多的創(chuàng)意元素和策略思路在里面。從客戶的角度而言,，他們既然付了費,，就希望能夠得到更多好的、精確地服務,，廣告公司如果態(tài)度不定,，左右搖擺，隨時看客戶的眼色行事,，對自己的設計和策略沒有把握,，那真的就像一個病人去看醫(yī)生，醫(yī)生很客氣的問：請問您想吃點什么藥呢,？雖然醫(yī)生覺得自己服務態(tài)度夠好,，夠謙卑，但是客戶非但不認可,，還會覺得這個醫(yī)生沒有水平,，不接受他的服務。財經(jīng)作家高承遠這里當然不是強調(diào)我們的廣告策劃,、設計人員要對客戶怎么嚴肅,，但是總是要有自己的觀點，看法和堅持,，否則就真的是賣稿子了,。第三、專業(yè)深入 / 跨界關注作為任何一個專業(yè)性比較強的崗位,，專業(yè)上的深入都是非常重要的,，廣告行業(yè)要了解消費者心理、了解市場環(huán)境和行情,、了解創(chuàng)意方向和思路延展,，這些都需要在專業(yè)上有更多的深入。但僅僅是專業(yè)是不夠的,，廣告更多的是一個雜家,，專業(yè)之外更需要跨界了解更多的東西,，奢侈品雖然不一定買得起，但一定要免費去看看,。電視娛樂節(jié)目不一定追著看，但一定要了解他們的盈利模式和創(chuàng)作思路,。只有專業(yè)上的深入,，才能服務好客戶。只有跨界的關注,，才能更好地發(fā)揮自己專業(yè)上的深入,，這兩點是相輔相成的關系。第四,、事前預備 / 事后總結(jié) 兵法早就說過了,，凡事預則立，不預則廢,。廣告公司因為工作繁忙,，人員流動等各種綜合方面的因素，很多時候并不能做到事前的預備,，這樣會造成溝通上,、分析上、結(jié)果上的偏差,，而事后的總結(jié)有時候雖然看起來并不直接產(chǎn)生結(jié)果,，但是長期而言會形成規(guī)模和團隊默契度，最終還是會為團隊的結(jié)果增光添彩的,。; 922 次閱讀|0 個評論

第一項好處：共享行業(yè)最新發(fā)明專利成果——封王隱形窗臺防護線: 封王策劃 2013-5-3 21:40; 第一項好處：共享行業(yè)最新發(fā)明專利成果我發(fā)明的封王隱形窗臺防護線,，具有“遇火不燃燒、百年不生銹,、酸堿不腐蝕,、高溫不老化，灰塵不粘附”,，是防盜窗,、防護網(wǎng)和無框陽臺線材的最佳選擇。加入《封王防護專家團》,，你將無償享有,，花了我 300 多個日子，歷經(jīng) 1000 多次試驗,，才最終研發(fā)試制成功,，并獲得國家專利授權保護的，行業(yè)最新發(fā)明專利成果—— 封王隱形窗臺防護線 ,。; 個人分類: 禪營銷|735 次閱讀|0 個評論

電工行業(yè)系統(tǒng)營銷研究: 陳問文 2013-4-26 14:57; 中國電工行業(yè)伴隨著房改后的中國房地產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展,，一路高歌,。從單槍匹馬、草莽英雄的時代到今天,，我們看到是一幕幕品牌不斷地崛起,，不斷地倒下。勝者為王,，或勝者未必為王,，給我們留下了太多思考空間。面對后房地產(chǎn)時代,，進入平穩(wěn)發(fā)展期的電工行業(yè),，我們?nèi)绾稳ッ鎸Γ窟@也是中國眾多電工行業(yè)的企業(yè)高層必須思考的現(xiàn)實問題,。本文將從CWWEN西沃營銷 From EMKT.com.cn 顧問機構(gòu)十余年的咨詢案例中做管窺探討和闡述,。　　　　一,、行業(yè)屬性　　電工行業(yè)的大多數(shù)產(chǎn)品是具備低頻消費品的特征,，有些產(chǎn)品的消費群體從宏觀上來看真是千年等一回，此生只一次,。這樣低頻率的消費給我們的電工企業(yè)提出了更高的營銷運營要求,。如何在這一瞬間去捕獲目標客戶。人生不過百年,，在人的一生中有些選擇可以重來,，有些選擇卻是不可以重來，快速消費品可以重來,，低頻率的建材產(chǎn)品消費重來的概率是比較低的,。所以行業(yè)的屬性就決定了建材企業(yè)在營銷要素的組合上必需考慮這一重要因素�,！　� 　　二,、營銷現(xiàn)狀　　中國用了幾十年走完了西方發(fā)達國家的百年發(fā)展歷程。在快速變革的時代,，也為電工行業(yè)烙下了深深的時代烙印,。進軍世界500強、行業(yè)100強,，諸于此類的口號在前幾年鋪天蓋地,。頗有“誰不提出，誰就落伍,，誰就胸無大志”的味道,。一些媒體和山寨評價機構(gòu)投其所好，今天給你發(fā)個證書,，明天給你搞個評比,。消費者耳濡目染,，看這眼花繚亂的證書，獎牌也就從了,。而今天,，當一個個昔日紅光滿面、樹著牌坊說顧客就是上帝的品牌轟然倒下,。我們的消費者才發(fā)現(xiàn)他們原來一直在裸游,。　　電工行業(yè)的營銷從點子時代到廣告時代，涌現(xiàn)了眾多的品牌,，也影射出整個時代的特征。當今天的消費者日趨懷疑,、日趨理性,，我們建材的營銷那幾板斧還好使嗎？答案是否定的,。我們接觸的不少企業(yè)高層,，見面的第一句話：“能不能有什么新的模式創(chuàng)新讓我的企業(yè)快速或者超高速發(fā)展？”,。我說方法是很多,。但凡找到我們的企業(yè)，其心情其理想是值得肯定的,，但大多經(jīng)過綜合的調(diào)研與分析,，我們只能用一個比喻去形容：你想通過賣草書書法藝術賺錢，你首先要成為一個草書的書法藝術家,，但是目前你寫的楷書還是一團墨豬,，我們只能先輔助你寫好楷書。當你成為楷書藝術家的時候,，才有可能輔助你成為草書藝術家,，乃至成為長袖善舞自創(chuàng)門派的草書藝術家。中國有很多的電工企業(yè)耐不住寫楷書的枯燥與寂寞,，于是不辭辛勞拜訪名山大佛求取丹藥,，期待一步登仙。恰逢山川五岳大仙也多,，時運不濟碰上圖財?shù)拇笙�,，采取中西醫(yī)結(jié)合服十全大補丸十個療程，外加肌肉注射腎上腺素n支,。瞬間讓你的品牌紅光滿面,、氣震寰宇。最后結(jié)局大多輕則傷筋動骨貽誤商機,，重則資源透支崩潰而亡,。而大仙卻在風高月黑之夜下山去大藥房核算分成了,。我們的行業(yè)營銷需要創(chuàng)新，但是更多的,，是在符合自己資源狀況的前提下,，在系統(tǒng)營銷的基礎上進行創(chuàng)新�,！　� 　三,、系統(tǒng)營銷　　自從美籍奧地利人、理論生物學家L.V.貝塔朗菲（L.Von.Bertalanffy）創(chuàng)立系統(tǒng)論的思想以來,，其應用的領域極其廣泛,。以筆者從業(yè)的經(jīng)歷來看電工行業(yè)的營銷失敗大多是營銷不系統(tǒng)所導致。筆者將以營銷作為一個系統(tǒng)來分析探討,。企業(yè)的營銷是一個系統(tǒng)工程,，從傳統(tǒng)的6Ps要素到4Cs等，均是由若干要素組成,。這些要素均要為營銷戰(zhàn)略目標服務,，要素要按照一定的層序在動態(tài)中平衡。如果能做到這樣,，就能實現(xiàn)1+1大于2的效果,。營銷系統(tǒng)混亂（熵值高）必然導致營銷戰(zhàn)略目標的偏離。在實際的電工企業(yè)營銷運營中難點是如何評價要素是否系統(tǒng),，是否存在熵值高的病征,。我們可以通過幾個簡單的案例來理解：　　案例1：譬如溫州的電工行業(yè)，大量的企業(yè)是在追求成本領先的原則,。這里做出的電工產(chǎn)品主要配件是可以按照斤來賣的,。如果企業(yè)的營銷戰(zhàn)略目標是在短期完成原始資本積累，我們不做探討,；如果是做自有品牌,，那就存在不系統(tǒng)的病征。企業(yè)在全力追求成本降低,、產(chǎn)品的差異化,，只在產(chǎn)品、價格兩大要素中竭力做文章,，而忽視其他的要素的建設,，這樣的出路只有一條——替其他品牌代工（而且這條路是要完整的生產(chǎn)規(guī)模和品質(zhì)控制體系才能走的通）。所以這類的企業(yè)需要聯(lián)合,，需要通過ODM去補充缺少的要素,。這類的企業(yè)會陷入惡性循環(huán)的怪圈：價格低—成本低—品質(zhì)低—價格低，最終是在旋渦中崩潰�,！　� 　　案例2：某電工品牌為實現(xiàn)年銷售增長50%的目標,，采取人海戰(zhàn)術+巨額廣告投入的策略。公司背著巨大營銷成本的包袱,，營銷人員和渠道商背著根本無法完成的任務包袱,，最終的結(jié)果是營銷人員高流失，渠道商低價傾銷,、竄貨橫行,，渠道商大量流失或轉(zhuǎn)移品牌經(jīng)營重心。經(jīng)過一年不但未能實現(xiàn)銷售目標反而實現(xiàn)銷售額與公司利潤的雙降,�,！　� 　　故綜上分析，電工行業(yè)系統(tǒng)營銷是一門科學也是一門藝術,，需要在客觀理性的基礎上對自身做出客觀的分析評審,，然后注重每個要素的組合使之同步最大化。但現(xiàn)實中的難點是人性的弱點制約了對自己的客觀評價,，謂之：知己者難或當局著迷，企業(yè)亦如此,。; 個人分類: 2011|690 次閱讀|0 個評論

電工行業(yè)無營銷,？: 陳問文 2013-4-26 14:43; 4年前，曾經(jīng)和中國十大策劃大師之一的A大師在上海一次交流中,，A大師講電工行業(yè)無營銷,。幾年后的今天回味這句話感觸頗多，幾年的電工行業(yè)的營銷管理與咨詢實踐,，感覺具備耐用消費品和工業(yè)品雙重特征電工產(chǎn)品有營銷,，而且其難度不亞于快速消費品，從某些方面來講其難度要大于快速消費品和普通耐用消費品,。更需要建立一套符合電工行業(yè)營銷理論操作體系,，單純借鑒快速消費品或耐用消費品的營銷操作模式均不可取。以下將從幾個方面進行對比分析,�,！　� 　　難點一：低消費頻率品牌建設　　電工產(chǎn)品在中國每年的市場容量90%以上是靠房地產(chǎn)市場的發(fā)展而帶來，是與房地產(chǎn)高關注度的行業(yè),，其高關注度也就具備了房地產(chǎn)業(yè)的長耐用周期的特征,。以住宅商品房為例在70年內(nèi)，一般來講平均消費消費不超過3次,。筆者曾經(jīng)在上海的一套老別墅中看到一個約20世紀初的安裝的開關尚在正常工作,。合格的電工產(chǎn)品使用年限長，重復購買頻率低，日常關注度低,，消費者行為介與感性與理性之間,。因為購買頻率低，消費者對品牌的忠誠度低,，由于低關注度,，傳統(tǒng)的品牌推廣方式在此弱化。如大眾傳媒,、口碑傳播均不能帶來品牌建設的長遠效應,。加上中國市場的多元多層次化的特征，往往很多的電工品牌是曇花一現(xiàn),，就不見蹤跡了,，究其原因不難發(fā)現(xiàn)行業(yè)的自身個性特點決定了品牌建設不能依照快速消費品或耐用消費品的品牌建設規(guī)律去運作。必須思考一套新的品牌建設理論去操作,。既要吸收快速消費品運作模式也要借鑒耐用消費品的運作模式來運作,。但如何借鑒，又如何把握最難的度的問題,。CWWEN西沃電工營銷團隊在運作實踐過程中從宏觀上總結(jié)提出：電工品牌運作要遵循特定的時間,、特定的地點、特定的方式采取即時營銷的品牌建設策略,。解決品牌建設中的因低消費頻率,、低關注度而造成品牌建設投入與產(chǎn)出比例不對稱問題。讓品牌既有活力又有耐力,�,？v觀近年電工行業(yè)風云變幻，多少將快速消費品營銷模式到入電工行業(yè)的品牌走廣告大投入,、掃街鋪貨,，弄的塵土灰揚，結(jié)果往往在資源耗盡堅而不久的過程中轟然倒下或茍延殘喘,。也不乏采取耐用消費品的營銷操作模式而企業(yè)發(fā)展緩慢裹步不前的案例,。電工行業(yè)這一低關注度的產(chǎn)品更多需要采取符合行業(yè)個性的營銷模式來推動品牌的建設。　　難點二：分散的營銷渠道管理　　電工產(chǎn)品的渠道面廣,，直銷有類似工業(yè)品的工程項目的招標采購,，分銷有是通過裝飾建材市場、五金市場,、建材超市,、家裝公司、馬路一條沿街中的燈具店,、電線批發(fā)店,、五金批發(fā)店、水暖店、甚至雜貨店去銷售,。渠道分散,，渠道成員背景復雜。需要打交道的有設計院的高工也有穿著汗背心的街頭小店主,。既要能高談宏觀調(diào)控國家政策又要能脫下上衣甩開膀子與小店主稱兄道弟干杯,。針對渠道成員有法人也有自然人不同對營銷渠道管理者提出了更高的要求。筆者曾經(jīng)有一下屬因未參加一縣級分銷商的50大壽的宴請,，3個月后關系惡化,，導致年銷售10萬的分銷商流失。人無完人很多營銷人員也有自身的性格特點與處事風格,，有的適合同法人類的客戶打交道,，語言得體，處事有度,。而同自然人類的客戶打交道則讓客戶感覺不冷不熱,。反之，同自然人打慣了交道的營銷人員又碰到法人客戶有怯場,。要想面面具到的人很難求,，所以電工行業(yè)的營銷渠道必須從宏觀上著眼，微觀上著手,，配備針對不同的客戶群體選派合適的營銷人員,。另外針對渠道的管理要考慮一些次要因素，南北方客戶的文化及性格的差異性,，營銷人員本土化是否可行性，性別的差異性等,。幾年前筆者一下屬曾在北方一城市前往一設計院搜集工程設計信息,，負責設計項目的是一男性50余歲的高工，男性營銷代表登門三次未果,，后派一剛畢業(yè)的女性營銷代表半天就出結(jié)果了,。電工市場的渠道復雜性也對行業(yè)的營銷管理者用人提出了更高的要求，因企業(yè)的資源制約雖不能象孟嘗君食客三千那樣擁有眾多的下屬,，但是作為營銷的管理者不得不思考因渠道的復雜性而考慮用人的差異性,。所以在前幾年中國電工行業(yè)的幾個知名品牌曾經(jīng)出現(xiàn)三至四百人規(guī)模的直屬營銷隊伍。再橫向一看：筆著現(xiàn)有一友就職于國內(nèi)板式家具位列前三甲的品牌,，目前他們只有20-30人直屬營銷人員,，年銷售3億元左右，他講他的工作內(nèi)容是設立專賣店代理,，陳列指導,、開展會、搞促銷就這幾塊，渠道非常扁平化不用再設二級分銷,，一個省幾個專賣店代理商,，很輕松也很專注。筆者曾經(jīng)所在的一家電工企業(yè)全國所有分銷網(wǎng)點有2萬多個,，如此龐大的群體一年一個問題也就每天就會發(fā)生近600個問題需要解決了,。正是營銷渠道的分散性、復雜性也造成中國電工行業(yè)的品牌目前在國內(nèi)市場單純電工產(chǎn)品年銷售沒有突破5億的的品牌誕生,�,！　� 　　難點三：品牌發(fā)展空間的困惑　　目前靠電工行業(yè)起家的知名品牌幾乎100%的走向了多元化，多元化涉及燈具,、建材,、房地產(chǎn)、酒店等領域,，其中高相關度的燈具,、建材領域居多，正是電工行業(yè)的利潤空間促使他們能夠在較快的時間里完成企業(yè)的原始資本積累,。但是因為營銷渠道的分散性與復雜性,，不能在短時間內(nèi)一支獨大，在世界500強,、中國500強的光環(huán)輿論氛圍中,，一味追求大，使已經(jīng)成長的電工企業(yè)面臨發(fā)展開始浮躁走向多元化,。很多企業(yè)在多元化后變成大而不強,，簡單的道理企業(yè)存在的最終目的是強是贏利卻在此變的次之了。如何解決這些發(fā)展戰(zhàn)略中的瓶頸問題,？電工業(yè)內(nèi)一句近似笑話的事實,，賣一臺CRT電視機還不如賣一戶家裝開關賺錢多。國外眾多的電工巨頭無不是近百年的專業(yè)專注經(jīng)營成就了今天的大鱷,。在中國房地產(chǎn)迅猛發(fā)展的今天,，國外電工巨頭都虎視中國的市場，而我們的民族電工品牌卻看國內(nèi)市場如雞肋,。正是在今天的中國還有一些暴利誘惑的行業(yè),，時刻如同誘惑著電工品牌的高層們涉足。而國外的電氣巨頭高度專業(yè)進軍中國市場,，試假如羅格朗用收購TCL國際電工的16.9億資金去注冊一家房地產(chǎn)公司進軍房地產(chǎn)領域,，在中國房地產(chǎn)領域的實力也能靠前。歷經(jīng)過成熟市場經(jīng)濟考驗的的跨國品牌也許比我們民族品牌有更多的理性,，隨著中國市場經(jīng)濟的成熟看似藍海的暴利行業(yè)將會快速的消失,，到那時我們手中還剩下什么大牌可以出,。這值得我們反思�,！　� 　　快寫完此文,，回首看A大師的那句話：“電工行業(yè)無營銷”。似乎又有點哲理,，介于耐用消費品和工業(yè)品之間的電工產(chǎn)品的營銷正如同太極無形,，在中國市場由不成熟走向成熟的過程中，留下給營銷人發(fā)揮空間是很大,。需要更多的電工營銷人去探索與實踐,。; 個人分類: 2006|1289 次閱讀|0 個評論

不懂技術怎么進行互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè): 董彬 2013-4-20 15:50; 　　曾經(jīng)有人問我,最有前途的行業(yè)是什么,我略加思考,說出了三個行業(yè),金融，互聯(lián)網(wǎng),,，房地產(chǎn),，我想這個答案大部分是認同的。　　在年輕的時候,，大家的才能都差不多,，之所以以后的差距那么大，完全在于他選擇了什么樣的行業(yè),，不同的行業(yè)發(fā)展速度不一樣,，所以我們前進的道路也不一樣。有一個很有名的例子,，一名中年人在一家電視臺里左右逢源,，處處小心，終于費勁心機在四十多歲的時候成為電視臺里人人敬仰的臺長,。但是,，當年他開除的一個年輕人已經(jīng)在一家視頻網(wǎng)站當上了總編輯，而這家視頻網(wǎng)站也已經(jīng)上市,，這個年輕人一下子成了這個行業(yè)的焦點,，并且擁有了億萬身家。　　其實,，不管是行業(yè)經(jīng)驗，人脈關系,，勤奮程度,，年輕人都比不了這位臺長，但是他選擇對了行業(yè),，一個正在崛起的行業(yè)至少能讓你少奮斗10年,。　　目前最有前途的三個行業(yè)無非就是金融，互聯(lián)網(wǎng),，房地產(chǎn)這三個,，但是這三個行業(yè)各有各自的特點,。　　金融行業(yè)進入門檻高，在里面底層做操盤的至少也都是研究生,，博士生,，大部分都有海外留學背景，自己創(chuàng)業(yè)就更別提了,，金融項目都是上千萬,，幾百億的項目，沒有這些資金是玩不轉(zhuǎn)的,。　　互聯(lián)網(wǎng)給人的感覺就是高科技,，都是玩技術的人玩的，普通人都看不懂,。　　房地產(chǎn)更別提了,，不要說蓋一個房子需要幾個億的資金，就算你有這么多錢,，也未必能拿到地,，房地產(chǎn)屬于政策性行業(yè)，沒有一定的背景是玩不起來的,。　　于是許多普通人都在糾結(jié)了,，我們到底從事什么行業(yè)，我們可以在什么行業(yè)里一飛沖天,。　　其實上面這三個行業(yè)里,，有一個行業(yè)是可以從事的，那就是互聯(lián)網(wǎng),。早期的互聯(lián)網(wǎng)因為技術不健全,，信息交流不便，所以技術成了創(chuàng)業(yè)關鍵,，大家看第一代的創(chuàng)業(yè)大佬,，全部是技術型人才：新浪的王志東，網(wǎng)易的丁磊,，騰訊的馬化騰,，360的周鴻祎全部是技術出身。但是有一個人例外,，那就是馬云,，他對技術一竅不通，但是照樣成為了互聯(lián)網(wǎng)巨頭,，電子商務教父,。　　隨著技術的不斷發(fā)展，人才的不斷擴充,，技術越來越不會是互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的門檻,，互聯(lián)網(wǎng)真正的門檻是創(chuàng)新,，一個好點子，好創(chuàng)意就能誕生一個偉大的企業(yè),。一款偷菜游戲帶火了開心網(wǎng),，一個微博讓新浪這棵老樹開出了新花。　　互聯(lián)網(wǎng)最大的特點就是速度快,，每一年都會誕生一個新的概念,，這個概念會產(chǎn)生一大批企業(yè)，并徹底改變?nèi)藗兊纳罘绞�,，這幾年帶動互聯(lián)網(wǎng)變化的概念依次為SNS社區(qū),，微博，團購,，微信,，O2O等等。　　隨著移動互聯(lián)的發(fā)展,，O2O這個概念被炒了起來,，許多傳統(tǒng)企業(yè)都摩拳擦掌，躍躍欲試,，想進入互聯(lián)網(wǎng)行業(yè),。希望在新的互聯(lián)網(wǎng)時代，自己可以占據(jù)一席之地,。　　什么是O2O項目,？　　其實簡單的說就是線下的實體店和線上的網(wǎng)站結(jié)合起來的商業(yè)活動，在通俗的講就是線上吸引用戶到線下消費,。隨著商業(yè)化分工越來越細,，傳統(tǒng)企業(yè)也能進軍互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，快速成長起來,。　　目前最常用的方法是讓有技術,，有互聯(lián)網(wǎng)基因的公司做線上服務，讓有傳統(tǒng)行業(yè)優(yōu)勢的企業(yè)和個人去做線下的開發(fā)與拓展,，這樣雙發(fā)合作,，一定能在新的互聯(lián)網(wǎng)熱潮中誕生心的想法。　　麥粒網(wǎng)就是這樣的項目,，他們是對團購模式的改良,，是最先進的電商O2O模式，主要是讓商家的顧客去我們的商城里免費獲得商品,，然后給線下商家增加客戶,。這是一個前途廣闊的行業(yè),，對自己線下運作能力看好的個人或者企業(yè)可以了解一下,，與麥粒網(wǎng)共同合作,，他們負責線上服務，你們負責線下運作,，這是新的模式,，也是新的機會，微博熱潮你錯過了,，微信熱潮你也錯過了,，但是O2O熱潮你不能錯過。感興趣的請咨詢QQ575914031; 5637 次閱讀|0 個評論

調(diào)味品區(qū)域品牌走出“家門”的營銷難題: 利均 2013-4-18 16:55; 人們常說調(diào)味品是小產(chǎn)品大市場,，目前,，中國調(diào)味品總產(chǎn)量已經(jīng)突破 100 萬噸，無疑成為食品行業(yè)中新的增長點,。調(diào)味品行業(yè)的競爭也日趨加劇,，雖然行業(yè)整體增長勢頭迅猛，已經(jīng)連續(xù)十年以 10% 的增長率高速增長,，成為地地道道的朝陽行業(yè),，但真正能夠處于行業(yè)的前端的企業(yè)和品牌少之又少，很多企業(yè)和品牌還是以區(qū)域營銷為主,，沒有勇氣走出“家門”,。中國有著數(shù)以萬計的中小調(diào)味品企業(yè)，北京隆馳歐比特營銷策劃有限公司研究數(shù)據(jù)顯示,， 90% 以上的企業(yè)難以走出“家門”,，只有不到 10% 的企業(yè)嘗試進入更廣泛的區(qū)域市場，而真正取得成功的企業(yè)更是寥寥無幾,。隆馳歐比特首席策劃專家利均先生認為,，造成這樣的現(xiàn)象普遍出現(xiàn)的原因很多，歸納起來,，主要是這些企業(yè)或品牌面臨著如下難題：定位模糊經(jīng)過對于國內(nèi)調(diào)味品區(qū)域品牌的調(diào)研發(fā)現(xiàn),，普遍存在著企業(yè)或品牌戰(zhàn)略定位和產(chǎn)品定位缺失或者不清楚的現(xiàn)象。由于缺少對于陌生市場的了解,，缺乏第一手的市場資料,，缺乏市場營銷人力資源，盡管能夠發(fā)現(xiàn)市場空間和市場機會,，但卻無法拿出有效的營銷戰(zhàn)略來投入市場,。個別企業(yè)嘗試進入新市場，但由于戰(zhàn)略定位和產(chǎn)品定位不準確,，無法切中市場要害,，很難迅速占領市場，博得消費者的青睞,，常常以失敗告終,。因此,，利均先生認為，區(qū)域調(diào)味品企業(yè)需要量力而行,，首先,，搞清楚自己的戰(zhàn)略定位和產(chǎn)品定位，俗話說,，先把自己的家底摸清,；其次，根據(jù)自己的資源及其利用能力,，進行細分市場,，選擇目標市場，做好市場定位,；然后,，制定明確的市場營銷策略，有條不紊地開展市場營銷活動,�,？傊痪湓挘鞔_你能給市場帶來什么,，你帶來的東西市場能否接受,，哪里會接受就把產(chǎn)品放在哪里。說來簡單,，做起來不容易,，希望企業(yè)認真地給自己定好位。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)混亂由于區(qū)域調(diào)味品品牌是滿足區(qū)域調(diào)味品需求為主的企業(yè),，普遍存在產(chǎn)品品種豐富,，品牌單一，一個品牌下面可能包括醬油,、醋,、醬料、香辛料等諸多產(chǎn)品,。在本區(qū)域內(nèi),，由于歷史上形成的品牌優(yōu)勢，顯現(xiàn)出了比較強大的品牌優(yōu)勢和集群化的優(yōu)勢,。走出“家門”的區(qū)域品牌,，劣勢就暴露無遺。在市場競爭中,，品牌知名度和認知度相對較低,，無核心產(chǎn)品，無主打產(chǎn)品，不但令銷售人員無所適從,，對于消費者的認知過程也是摸不著頭腦,，再好的產(chǎn)品也不會得到消費者喜愛，銷售受阻也就不可避免了,。利均先生認為，在家門口,，區(qū)域調(diào)味品企業(yè)完全可以“柴米油鹽醬醋茶”一網(wǎng)打盡,，然而，進入更廣泛的區(qū)域市場,，就須選擇適合于新區(qū)域市場的產(chǎn)品組合,，保證產(chǎn)品最適合切入?yún)^(qū)域市場，并能夠得到較好的產(chǎn)品成長空間,。產(chǎn)品的選擇上,，最好走差異化戰(zhàn)略，發(fā)揮產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢,，擠占市場空間,。營銷不系統(tǒng) 區(qū)域調(diào)味品企業(yè)賴以生存的家門口市場上，長期形成的區(qū)域品牌優(yōu)勢和營銷渠道,，保證了家門口市場的競爭力,。一旦走出“家門”，無論在品牌實力還是營銷力度上,，區(qū)域調(diào)味品企業(yè)都顯得非常弱小,。盡管有些企業(yè)加強了資金和人才方面的投入，但仍然難以迅速占領市場,，原因就是營銷不系統(tǒng),。隆馳歐比特利均先生認為，區(qū)域調(diào)味品企業(yè)走區(qū)域擴張之路必須進行系統(tǒng)營銷,。具體來說,，就是要建立幾個系統(tǒng)，保證營銷工作能夠順利開展,。包括：營銷信息系統(tǒng),、營銷戰(zhàn)略策略系統(tǒng)、長期的人才戰(zhàn)略系統(tǒng),、精細服務系統(tǒng),。形象的比喻：以前在家門口，大家都比較相熟,，怎么做都無所謂,，如今走出家門，不能展示出完整漂亮的內(nèi)外在形象和能力，當然不會受到別人的重視,。執(zhí)行力弱化北京隆馳歐比特營銷策劃有限公司的一大準則,，就是做個性化的執(zhí)行。區(qū)域調(diào)味品企業(yè)沒有跨區(qū)域市場運作經(jīng)驗和經(jīng)歷,，營銷本身帶來的難度不說,，生活上也面臨著全新的環(huán)境。企業(yè)的一些營銷思想和規(guī)劃難免會在執(zhí)行過程中打了折扣,，這樣,，不但企業(yè)的營銷戰(zhàn)略目標無法達成，還極大地浪費了企業(yè)的資源,，傷害了決策者,、管理者和營銷人員的信心，對于企業(yè)來說,，可能會造成致命的損害,。利均先生認為，對于市場營銷的執(zhí)行力問題,，各個企業(yè)都要非常重視,，再好的戰(zhàn)略策略，不用來去執(zhí)行,，也只是思想而已,，不會為企業(yè)帶來收益。對于區(qū)域調(diào)味品企業(yè)來說,，面臨的問題更加突出,。概括起來三句話可以解決：一是營銷管理人性化；二是營銷管理規(guī)范化,；三是營銷執(zhí)行個性化,。前兩者是用來約束的，管理好自己,；后者是用來針對市場和競爭對手的,，只有個性化的營銷執(zhí)行，才能保證戰(zhàn)略策略有效實施,，走在市場前面,，走在競爭者前面。結(jié)束語其實,，市場從來不缺少機會,，區(qū)域調(diào)味品企業(yè)想要在更廣泛的市場中開疆拓土無可厚非。盡管市場競爭日趨白熱化,，但仍然有機會擺在面前,。相信,，區(qū)域調(diào)味品企業(yè)只要正確地面對市場營銷問題，采取合理的方法加以解決,，他們中間一定會出現(xiàn)調(diào)味品業(yè)的未來之星,。; 937 次閱讀|0 個評論

JAVA行業(yè)的發(fā)展優(yōu)勢: 一弦一柱思華年 2013-3-19 11:37; 這里再為大家分享一篇關于軟件開發(fā)工程師行業(yè)的五大優(yōu)勢，希望能對大家在選擇計算機軟件開發(fā)行業(yè)時有所幫助�,�,！軟件開發(fā)工程師第一大大優(yōu)勢——職業(yè)人才緊缺現(xiàn)狀：軟件開發(fā)工程師基本處于“雙高”地位（地位高、待遇高）,，但目前很少有高校設置軟件開發(fā)專業(yè),，導致需求量大卻沒人才的尷尬局面。必殺技：參加以實戰(zhàn)項目為主要教學方法的 oracle 甲骨文 java 濟南瀚為職業(yè)技能培訓,，有效地縮短同企業(yè)具體用人需求之間的差距。缺口一：軟件開發(fā)工程師現(xiàn)狀：軟件開發(fā)工程師基本處于“雙高”地位（地位高,、待遇高）,，但目前很少有高校設置軟件測試專業(yè)，導致需求量大卻沒人才的尷尬局面,。必殺技：從軟件測試基礎著手,，學會軟件測試的基本方法和技術、實用測試工具,，并通過項目實訓使自己獲得真實的測試經(jīng)驗,。缺口二： JAVA 工程師現(xiàn)狀：企業(yè)很難招聘到合格的 JAVA 人員。最根本的原因就是許多計算機專業(yè)的畢業(yè)生在讀期間沒有掌握實用的技能與經(jīng)驗,，距離企業(yè)的實際用人需求有較大的差距,。必殺技：參加以實戰(zhàn)項目為主要教學方法的 JAVA 職業(yè)技能培訓，有效地縮短同企業(yè)具體用人需求之間的差距,。尤其是原廠技術很重要,， oracle 甲骨文的 java 在全國有 11 個培訓中心就是原廠技術，在濟南和平路上也有一家電話是： 86399288 ,，可以了解一下,！缺口三： .NET 工程師現(xiàn)狀： .NET 工程師需求一直處于上升趨勢。必殺技：要從職業(yè)素質(zhì),、實操技能和項目經(jīng)驗三個方面著手,，學習 .NET 體系的新技術新技能。軟件開發(fā)工程師第二大優(yōu)勢——就業(yè)競爭小據(jù)前程無憂數(shù)據(jù)顯示,，目前國內(nèi) 120 萬軟件從業(yè)人員中,，真正能擔當軟件開發(fā)工程職位的不超過 60 萬人，人才缺口達到 20 萬并有逐年擴大的趨勢,。人才的極度匱乏令許多 IT 企業(yè)不得不延緩甚至停止項目,，為企業(yè)發(fā)展帶來消極影響，但對人才就業(yè)卻有積極意義。人才供不應求讓軟件測試人員的就業(yè)競爭壓力明顯小于同類其它職業(yè),，有利于從業(yè)者的身心健康,。另外，由于軟件測試在我國起步較晚,，獨立設置軟件開發(fā)部門,、對開發(fā)人員有強烈需求的多為獨具慧眼的大中型 IT 企業(yè)。軟件開發(fā)人才不需要在小企業(yè)積累經(jīng)驗就能獲得知名企業(yè)的入門通行證,，工作起點高于同類其它職業(yè),。軟件開發(fā)工程師第三大優(yōu)勢　——高薪?jīng)]商量 “我是今年 7 月畢業(yè)的， 6 月份就找到了工作,，現(xiàn)在全年收入在五六萬左右,。”就職于某公司的金星對自己當前的待遇很滿意,。像他這樣剛?cè)胄械能浖_發(fā)人員,，起步月薪就在 3000-5000 元左右，遠高于同齡人 1000-2000 元的薪資水平,，另外還可享受帶薪年假,、內(nèi)部培訓、住房公積金等福利待遇,，工作 2-3 年月薪大約在 8000-13000 元之間 . 軟件開發(fā)工程師第四大優(yōu)勢　——就業(yè)質(zhì)量高北大青鳥天燦校區(qū) 的發(fā)展目標定位在培養(yǎng)專業(yè)化,、職業(yè)化高端人才，始終以 “ 管理創(chuàng)新,、教學創(chuàng)新,、產(chǎn)品創(chuàng)新 ” 為經(jīng)營宗旨，本著 “ 對學生負責,、對家長負責,、對企業(yè)負責、對學生負責 ” 的精神,，作為淮海經(jīng)濟區(qū)高端 IT 教育的領跑者,，致力于為社會培養(yǎng)更多、更實用,、更優(yōu)秀的專業(yè)實用型人才,。北大青鳥天燦校區(qū)是你進入 IT 的跳板，天燦歡迎您的到來; 729 次閱讀|0 個評論

對攸縣豆腐行業(yè)現(xiàn)狀的思考: 鐘東鋒 2013-3-15 23:55; 攸縣豆制品特別是攸縣香干在湖南乃至全國都小有名氣,，以其風味獨特,、口感誘人、制作精良,、工藝考究而傳承久遠,。但是,，攸縣豆腐規(guī)模不大，產(chǎn)量不高,，規(guī)程不嚴,，尚未能進入產(chǎn)業(yè)化發(fā)展軌道，傳統(tǒng)優(yōu)勢有待挖掘和科學轉(zhuǎn)化,。一,、攸縣豆制品產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀調(diào)查。豆制品作為攸縣地方傳統(tǒng)食品,，具有廣泛的分布,，且歷史悠久，傳承有序,，豆腐,、豆腐乳、攸縣香干,、百葉豆腐,、香椿豆腐、豆?jié){等以大豆為主要原料生產(chǎn)的初級產(chǎn)品,、深加工產(chǎn)品,，十分豐富,，并深受鄉(xiāng)野,、市井喜愛，時常被作為地方名菜步入大雅之堂,。以豆制品為一村一品的專業(yè)村幾經(jīng)滄桑,，成為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，老百姓富裕一方,，如有香干子,、桃水的百葉豆腐、皇圖嶺的水豆腐和丫江橋的油豆腐,、家家戶戶手工制作的豆腐乳,，名聞遐邇，在2010年上海世博會,，攸縣豆腐大放異彩,，它是湖南極具“湘土氣息”的10道參博菜系之一，其獨特的品味讓國內(nèi)外的游客豎起大拇指,。以傳統(tǒng)產(chǎn)品的面目出現(xiàn),，受到各方賓客、過往商賈的青睞,，也是攸縣人走親訪友的饋贈佳品,，以技藝傳承純正有序,、口味悠長而聞名的“攸縣豆腐”、“攸縣香干” 成為坊間“正宗”產(chǎn)品,，供不應求有良好市場反響,。隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，攸縣豆制品由自給自足逐步向市場靠攏,，其中以豆腐為代表,，家庭作坊、工廠化生產(chǎn)同步推進,，以肩挑手提游走于農(nóng)貿(mào)市場兜售與步入大市場推出工業(yè)化產(chǎn)品相結(jié)合,，顯現(xiàn)出豆腐市場的廣闊情景，拉子,、田豆香,，豪哥，等豆腐產(chǎn)品成為地方名牌產(chǎn)品,，遠銷省內(nèi)外,。據(jù)調(diào)查統(tǒng)計，縣內(nèi)規(guī)范的豆腐生產(chǎn)企業(yè)有 7家,，基本具備食品生產(chǎn)許可證（QS）,、注冊商標、規(guī)范包裝及生產(chǎn)經(jīng)營能力,，年生產(chǎn)豆腐約2000噸,，實現(xiàn)銷售收入約4000萬元。豆腐家庭作坊主要分布在城關鎮(zhèn),、皇圖嶺及上云橋鎮(zhèn)等,，共有300戶農(nóng)戶還有在外地全年從事豆腐干的生產(chǎn)經(jīng)營戶，直接從業(yè)人員1000人,，日加工大豆4295公斤,，以趕集、逢場而間歇性加工豆腐干的農(nóng)戶約100戶,，累計年消耗大豆原料1800噸,，生產(chǎn)豆腐1260噸，實現(xiàn)銷售收入1764萬元,。部分農(nóng)戶嘗試著豆腐渣喂豬,、豬糞種地的循環(huán)模式，使得產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)更趨合理,、科學而富有成效,。二、攸縣豆腐產(chǎn)業(yè)潛在優(yōu)勢分析,。在攸縣食品特色小吃產(chǎn)業(yè)的大框架內(nèi),，攸縣豆腐獨樹一幟,，個性鮮明，市場前景廣闊,，有其歷史傳承久遠,、制作工藝純熟及名俗文化支撐等潛在優(yōu)勢。具體而言,，主要有以下特點： 1,、口味純正，得益于技藝傳承與不斷探索實踐的結(jié)果,。攸縣豆制品制作歷史可以追溯到明清時期,，湖廣移民的涌入，促進了豆制品制作工藝的改良和成熟,，熬制用的湯料配方密不外傳,，各家各戶爭相研制，形成了風格各異的豆腐產(chǎn)品,。 2,、水源優(yōu)良，為豆腐生產(chǎn)提供了優(yōu)質(zhì)的富硒水源,。尤其以地下水水質(zhì)優(yōu)良,、又富含有機硒，使得當?shù)厣a(chǎn)的豆腐更富營養(yǎng)健康和保健功效,。 3,、市場拉動，經(jīng)濟利益驅(qū)使,，使得當?shù)氐膫鹘y(tǒng)優(yōu)勢工藝,、富硒資源與市場相對接,，形成了良好的產(chǎn)業(yè)發(fā)展基礎,。 4、生活習性,，喜食會做成為傳統(tǒng),，不管是在外經(jīng)商還是招待貴賓饋贈視為上品，沿襲至今,，極具生命力,，為產(chǎn)業(yè)化發(fā)展奠定了堅實的群眾基礎。三,、攸縣豆腐產(chǎn)業(yè)化發(fā)展面臨的主要障礙,。在綜合分析攸縣豆制品特別是攸縣香干產(chǎn)業(yè)潛在優(yōu)勢的同時，客觀地看待攸縣香干產(chǎn)業(yè)所面臨的困難和障礙十分必要,，這是該項產(chǎn)業(yè)提等升級,、與市場接軌,、實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化的必經(jīng)途徑。經(jīng)過調(diào)查分析,，我們認為主要存在以下問題： 1,、產(chǎn)業(yè)形態(tài)原始。生產(chǎn)加工以家庭為單元,、作坊式,、分散型、各自為陣的形態(tài)為主,，生產(chǎn)條件簡陋,，衛(wèi)生設施匱乏，操作流程隨意性強,，相對規(guī)范的企業(yè)為數(shù)甚少,，總體仍處于傳統(tǒng)業(yè)態(tài)。特別是家庭作坊手工生產(chǎn)的豆腐干產(chǎn)品缺乏標準約束,、無生產(chǎn)許可認證,、無注冊商標、從業(yè)人員健康資質(zhì)均無保障,，食品安全堪憂,。 2、品牌意識淡薄,。總體而言,，消費者對攸縣豆腐品牌的提及率較為凌亂，普遍存在認知率,、識別率雙底的現(xiàn)象,，因此可以界定為：攸縣的豆腐產(chǎn)品還處于未成熟的發(fā)展階段�,？h內(nèi)除拉子,，田豆香，豪哥等少數(shù)企業(yè)具有商標,、QS認證外,，地處專業(yè)村的豆腐生產(chǎn)者，均無品牌可言,，產(chǎn)品主要依靠就近集市兜售,，以銷定產(chǎn)，無規(guī)范包裝,，以銷售狀態(tài)“論英雄”,。注重眼前利益，不愿意在品牌創(chuàng)建,、資質(zhì)認證,、形象宣傳上投資,，小富即安。即使有少數(shù)欲做強做大者,，苦于場地限制,、融資艱難、弱于管理,，困難重重,。如工業(yè)園的拉子豆腐，皇圖嶺的豪哥,，上云橋的田豆香日均加工大豆500公斤,，欲擴大規(guī)模，卻受多種因素限制,。 3,、缺乏有效引導。推進豆腐產(chǎn)業(yè)化建設,，單純依靠各家各戶的作坊式生產(chǎn)經(jīng)營模式是不現(xiàn)實的,，現(xiàn)在看來，看似有較好基礎的產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀,，隨著市場規(guī)則的日益強化和食品安全準入的剛性約束,，將會無條件退出歷史舞臺，對其進行有計劃地改造升級,，便成為各級政府和相關部門義不容辭的歷史責任,。 4、資源有待整合,。攸縣豆腐已經(jīng)成功申報為“國家地理商標”,，成為頗具市場影響力的國家地域品牌，加之攸縣近幾年來企業(yè)總結(jié)多年來的探索實踐,，積累了品牌運營,、企業(yè)管理、市場營銷等多方面經(jīng)驗,，也為攸縣豆腐宣傳造勢極盡付出,，營造出了良好社會影響,。但家庭作坊依舊,，上述企業(yè)產(chǎn)能不高，產(chǎn)品混雜,，魚目混珠,，良莠不齊。如何有效地整合品牌優(yōu)勢,、資源優(yōu)勢,、龍頭優(yōu)勢和政策優(yōu)勢,，是擺在各級政府、有關部門面前十分緊迫的戰(zhàn)略任務,。四,、攸縣豆腐產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的探索與研究。隨著科學技術的發(fā)展,，人民生活水平的提高,，豆制品的營養(yǎng)價值和保健功能得到新的發(fā)現(xiàn)，這為傳統(tǒng)豆制品注入了新的活力,，在國際上以豆腐為主的豆制品行業(yè)也有了突飛猛進的發(fā)展,，國內(nèi)的生產(chǎn)和消費量也與日俱增，據(jù)相關數(shù)據(jù)統(tǒng)計,，目前我國城鄉(xiāng)人均豆類和豆制品年消費量6公斤左右,，其中豆腐干類約占20%，據(jù)中華營養(yǎng)學會估算,，未來八年內(nèi),，我國人均豆制品消費量將在18 公斤左右，豆腐干的需求量將會達到468萬噸,，市場前景十分可觀,。加之傳統(tǒng)豆制品的興衰直接關系中國農(nóng)民的利益，傳統(tǒng)食品工業(yè)化是解決“三農(nóng)”問題的有效而可行的方式之一,，符合政策支持的范圍要求,。縱觀攸縣豆制品特別是攸縣香干產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀，將其作為攸縣縣域經(jīng)濟支柱產(chǎn)業(yè)的可行性是毋庸置疑的,，假以時日,，正確引導，科學推進,，必將成為極具傳統(tǒng)優(yōu)勢,、推動農(nóng)民致富、擴大攸縣影響的知名品牌,。實現(xiàn)這一目標,，既不能一蹴而就，也不能等待觀望,，必須腳踏實地,，科學決策，規(guī)劃先行,，穩(wěn)步實施,。結(jié)合攸縣豆制品（攸縣豆腐）產(chǎn)業(yè)實際，建議從以下方面開展工作： 1、制定豆腐產(chǎn)業(yè)發(fā)展五年規(guī)劃,。從攸縣豆腐產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀,、優(yōu)勢、困難和面臨問題綜合分析,，由縣發(fā)改局,、經(jīng)信局、縣政府,、食品安全辦等單位,，抽調(diào)專業(yè)人員組成專門班子，編制《攸縣豆腐產(chǎn)業(yè)發(fā)展五年規(guī)劃》,，明晰各階段目標任務,，工作措施等。 2,、探索豆腐產(chǎn)業(yè)化發(fā)展模式,。豆腐產(chǎn)業(yè)化建設，是在傳承傳統(tǒng)基礎上,，建立起具備現(xiàn)代企業(yè)制度,、與大市場相連接、合乎食品準入要求,、又不失傳統(tǒng)風味,、實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)集群、規(guī)�,；�,、標準化的產(chǎn)業(yè)形態(tài)。要從產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的高度,，引導專業(yè)村的規(guī)劃制定,、規(guī)范化建設、技改擴能,，招商引資,，扶植龍頭企業(yè)，探索豆腐產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的多種模式,。模式一：豆腐行業(yè)協(xié)會模式,。豆腐生產(chǎn)屬于勞動密集型，能夠有力消化剩余勞動力,，這是產(chǎn)業(yè)發(fā)展不可不關注的問題,，采用豆腐協(xié)會的經(jīng)營模式，就是為了更好地發(fā)揮其拉動就業(yè)的優(yōu)勢,，同時又能夠?qū)⒎稚⒌膯未颡毝�,、競相促銷,、產(chǎn)品良莠不齊等弊端通過協(xié)會加以解決,，協(xié)會承擔起質(zhì)量控制,、銷售、品牌運作,、維權,、標準制定等各家各戶無力實施的職能職責，統(tǒng)一經(jīng)營,、統(tǒng)一核算,、利益共享、風險共擔,。建議通過土地流轉(zhuǎn)的方式,，以鎮(zhèn)為單位，建設豆腐加工區(qū),，將各家各戶分散的生產(chǎn)單元集中在加工區(qū)內(nèi),，可以維持單戶加工形式，也可以采用工業(yè)化加工形式,，但必須按照食品市場準入的要求實現(xiàn)標準化,、規(guī)范化管理，輔之以養(yǎng)殖,、種植相配套,，形成循環(huán)經(jīng)濟、環(huán)保無公害發(fā)展,、資源得到充分利用的產(chǎn)業(yè)系統(tǒng),。模式二：公司（股份制）模式。鼓勵縣內(nèi)豆腐企業(yè),、專業(yè)經(jīng)營戶整合成為股份制公司,，（或者采取招商引資方式，鼓勵縣外企業(yè)入住攸縣組建豆腐專業(yè)股份制公司）,，發(fā)揮龍頭企業(yè)資金（融資）,、市場營銷、品牌運作,、企業(yè)管理,、宣傳推介等方面的優(yōu)勢，根據(jù)市場發(fā)展趨勢,，以村為單位,，孵化若干個豆腐專業(yè)生產(chǎn)廠，各生產(chǎn)廠內(nèi)既可以農(nóng)戶單獨生產(chǎn),、也可工業(yè)化生產(chǎn),，采取原料統(tǒng)一采購以降低采購成本,，質(zhì)量嚴格控制以確保符合市場準入規(guī)則，產(chǎn)品統(tǒng)一銷售以確保實現(xiàn)合理的利潤空間,，品牌形象統(tǒng)一策劃使之不斷成長為省級,、國家級名牌產(chǎn)品。按照市場運行法則,，遵照市場主體的意愿,，鼓勵探索更加有效的組織形式和經(jīng)營模式，推動攸縣豆腐產(chǎn)業(yè)健康快速發(fā)展,。引導組建攸縣豆腐行業(yè)協(xié)會辦公室,，以加強組織動員和行業(yè)自律。 3,、建立豆腐產(chǎn)業(yè)推進組織工作機制,。成立攸縣豆腐產(chǎn)業(yè)化建設領導小組，成員單位由縣政府辦,、發(fā)改局,、財政局、經(jīng)信局,、農(nóng)辦,，國土局、農(nóng)業(yè)局,、食品安全辦,、工商局、質(zhì)監(jiān)局,、食品藥品監(jiān)督管理局,、各鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)政府、工業(yè)園區(qū)管委會,、農(nóng)業(yè)園區(qū)管委會等部門和單位組成,，領導小組辦公室設在縣經(jīng)信局，具體負責豆腐產(chǎn)業(yè)化建設工作,。 4,、整合可用資源，推動豆腐產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展,。要將豆腐做成縣域支柱產(chǎn)業(yè),，就必須舉可用之力，整合可用資源,，形成齊抓共管的工作態(tài)勢和強有力的推進機制,。農(nóng)業(yè)、經(jīng)貿(mào),、財政,、發(fā)改等部門要結(jié)合豆腐產(chǎn)業(yè)發(fā)展的需要,，對接項目爭取方向，提供項目支持,；食品安全辦,、工商局要充分利用業(yè)已形成的豆腐的良好社會影響，支持企業(yè)做好品牌創(chuàng)建,；質(zhì)監(jiān)局,、食品藥品監(jiān)督局要主動幫助企業(yè)規(guī)范生產(chǎn)許可認證和食品準入認證,；國土局要按照產(chǎn)業(yè)發(fā)展需要,，配合鎮(zhèn)村一道支持園區(qū)建設，做好土地流轉(zhuǎn),；財政局要擠出一定財力,，支持豆腐產(chǎn)業(yè)化建設；金融部門要跟進產(chǎn)業(yè)發(fā)展步伐,，為企業(yè)融資提供服務和支持,。攸縣豆腐行業(yè)協(xié)會鐘東鋒; 1209 次閱讀|0 個評論

“粘性延伸”，新一輪母嬰行業(yè)上游競爭的開始 ——母嬰行業(yè)2013年開年所思: 羅姚 2013-3-2 17:24; “粘性延伸”,，新一輪母嬰行業(yè)上游競爭的開始 ——母嬰行業(yè) 2013 年開年所思本人最近懶惰,，一直想就自己半年來的所思所想進行總結(jié)，但是遲遲沒有動筆,，同時也怕悟的不到位而貽害別人,，最近在御寶網(wǎng)站上看到御寶除了推出卡蘭塔原裝進口牛奶粉后再推出嬌美紙尿褲時，開始有了是應該總結(jié)了的迫切性,，也權且當做自己每年都需要在年初對母嬰行業(yè)全年趨勢所思的延續(xù)吧,。我們首先看 2012 年母嬰行業(yè)的兩件事： 1 、惠氏制藥公司在推出自己奶粉后終于推出自己“惠氏”品牌的奶瓶奶嘴和洗護系列,； 2 ,、幫寶適在堅守自己母嬰行業(yè)紙尿褲品類后終于也進行延伸推出了“幫寶適”的奶品奶嘴。我們再把思維進行延伸：合生元公司在成功推出益生菌品類后,， 08 年接著推出合生元奶粉,，現(xiàn)在已經(jīng)推出葆艾紙尿褲及奶品奶嘴等構(gòu)建母嬰品類大的生態(tài)圈；御寶,、關山,、和氏、羊羊 100 利用自己的品牌影響力,，推出眾多子品牌占領市場,，并取得巨大成功；飛鶴公司試著打造自己的母愛時光專賣店,，并試著推出了涵蓋奶粉,、奶品奶嘴等眾多母嬰品類,；明一奶粉公司在“明一”的母品牌之下推出了眾多的子系列奶粉。 …… 對以上現(xiàn)象梳理總結(jié),，我們可以得出目前嬰童行業(yè)出現(xiàn)的新趨勢：在母嬰行業(yè)某一特定品類內(nèi),，利用母品牌粘性推出眾多子品牌的趨勢；利用自身公司的平臺和所掌控的渠道優(yōu)勢,，在母嬰大的行業(yè)里,，通過延伸同一品牌或利用新品牌名占領某一新品類推出新產(chǎn)品。無論利用品牌粘性進行延伸拓展還是利用自身的平臺和渠道粘性進行延伸拓展,，都因為其“粘性”的特點,，在此我們都將其統(tǒng)一稱為 “粘性延伸” 。 “粘性延伸”,，將是 2013 年后新的母嬰行業(yè)上游競爭的開始,。、 “粘性延伸”既有別于目前營銷界中的專業(yè)化定位理論,，也有別于目前營銷界中的多元化跨界理論,，而是一種新的營銷現(xiàn)象�,！罢承匝由臁笔侨绾位谀笅胄袠I(yè)的現(xiàn)狀而誕生的,，即母嬰行業(yè)的什么特殊特點催生了這種“粘性延伸”的誕生？母嬰行業(yè)一致被認為是一個金礦行業(yè),，是一個發(fā)展中的朝陽行業(yè),。目前整個母嬰行業(yè)目前也仍然是一個處于快速發(fā)展的戰(zhàn)國紛爭的混合年代，雖有大型母嬰零售終端的出現(xiàn)但并不能一統(tǒng)江湖,，眾多小的母嬰終端近乎遍地開花,，走訪全國任何一個縣市級城市（拋開樂友、嬰之喜,、貝貝熊,、咿呀等這些大型連鎖所占據(jù)的省會城市或超大型店，全國的縣市級城市和盤踞在這些區(qū)域市場的母嬰零售終端店更代表目前整個母嬰零售終端的業(yè)態(tài)現(xiàn)狀）,，進行數(shù)據(jù)的歸納統(tǒng)一,，會發(fā)現(xiàn)母嬰行業(yè)零售終端目前的特點：單店營業(yè)額不高，業(yè)績較好的零售終端月銷售額在普遍 30 萬左右,，月銷售額能在 50 萬左右的為少數(shù),；任何一個縣市級市場，母嬰零售終端都較多,，且在婦幼保健醫(yī)院或繁華街道呈扎堆出現(xiàn)現(xiàn)象,，零售終端之間相互競爭激烈。母嬰零售終端的目前現(xiàn)狀決定了零售終端經(jīng)營老板在選擇上游廠家產(chǎn)品時出現(xiàn)以下特點： 1,、因單店營業(yè)額不高,，使終端零售老板將經(jīng)營成本和利潤追求轉(zhuǎn)向于向上游廠家尋求更高的產(chǎn)品銷售毛利,。如嬰童洗護行業(yè)上游的供貨折扣已下降到 3.5 折扣以下還進行返點；羊奶粉行業(yè)上游廠家的供貨折扣也難以維系早期的 4.5 折扣,；貝因美,、飛鶴、雅士利等品牌奶粉廠家也針對零售終端對銷售毛利的追求而推出更低供貨價格的產(chǎn)品系列,。母嬰行業(yè)上游廠家進行渠道改革,，一再將渠道進行下沉，也是為了順應母嬰零售終端對高毛利的需求,。 2,、要求上游廠家針對其進行“獨家專供”。獨家專供也是因為零售終端的競爭較為激烈,，而零售終端可以很好地遏制鄰近各零售終端之間殺價,，有效保護其終端銷售的產(chǎn)品的高毛利不被破壞下降,。母嬰行業(yè)零售終端具有較強的產(chǎn)品推廣能力,，消費者對產(chǎn)品的購買更多地依靠零售終端店主的推力，而較少依賴品牌影響的拉力,。如在湖南市場,，大多母嬰零售終端對美贊臣等洋品牌奶粉的有意無意抵制，羊奶粉行業(yè)的飛速發(fā)展也更多是依靠在高毛利的刺激下,，終端店鋪的大力主推,。終端零售對產(chǎn)品“獨家專供”的要求，造成產(chǎn)品銷售渠道狹窄,，加上零售終端單店對產(chǎn)品銷售貢獻的銷售額不高,，造成了母嬰行業(yè)上游廠家發(fā)展壯大遇到很大的瓶頸。 3 ,、母嬰行業(yè)因為成熟品類事故頻發(fā),，新品類發(fā)展時間較短，尚無形成強勢品牌壟斷市場的格局,。這是上游廠家的機會,，也反過來影響著零售終端以利益最大化作為選擇產(chǎn)品品牌的首要考慮。 “粘性延伸”現(xiàn)象的發(fā)生,，將會更多擠壓眾多在單一母嬰行業(yè)發(fā)展的上游廠家,，使其盈利、生存更為困難——何況目前整個嬰童行業(yè)的大多上游廠家均為 OEM 貼牌模式,，本身實力并不大,，最終造成上游廠家“強者愈強、弱者越弱的馬太效應”,。 “粘性延伸”也將考驗著上游廠家的組織架構(gòu)能力,、人事協(xié)調(diào)能力和營銷管理能力,。飛鶴母愛時光模式并不成功，貝因美宣布 “ 擬出售嬰童用品相關業(yè)務 ” ,，它們包括：生活館,、比因美特、麗兒寶,。備注：多年前貝因美的創(chuàng)始人謝宏先生曾經(jīng)提出過“同心多元”的理論,，貝因美今天出售嬰童用品相關業(yè)務，不一定就是“同心多圓”理論的失敗,。今天湖南英氏營養(yǎng)品有限公司提出圍繞“同心圓”和“專業(yè)化”的戰(zhàn)略,，似在呼應著謝宏先生“同心多圓”的理論�,！罢承匝由臁备玫卦忈屃酥x宏先生的理論,，同時更加明確了與目前營銷界關于定位的“多元化”理論和“專業(yè)化”理論的區(qū)別與關系。目前,，我們不難在嬰童行業(yè)找到成功的案例：好孩子集團從童車童床到嬰幼兒洗護用品,、紙尿褲、奶品奶嘴等整個嬰童行業(yè)的產(chǎn)品品類,；湖南英氏營養(yǎng)食品從英氏米粉——舒比奇紙尿褲——英氏進口奶粉,，一步步步步為營地利用品牌或渠道、平臺的“粘性延伸”到嬰童產(chǎn)品的其他品類,；御寶楊乳品營銷有限公司在利用“御寶”母品牌的影響力發(fā)展眾多的子品牌羊奶粉的同時,，在構(gòu)建了自己各個省區(qū)分公司的渠道框架基礎之后，接著推出了御寶集團的首款原裝進口牛奶粉“卡蘭塔”和“舒美”紙尿褲,。對于一個正在發(fā)生的廣泛現(xiàn)象和眾多舉不勝舉的實例,，歡迎大家一起共同交流討論。本人最近不在思考狀態(tài),，以上博客待整理,，待完善，歡迎交流討論,，個人文摘,，嚴禁轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載請注明作者,。; 個人分類: 經(jīng)營管理|1624 次閱讀|0 個評論

太陽能企業(yè)實干興業(yè): 陳講運 2013-2-26 15:41; 實干興業(yè),、八大創(chuàng)新體系、四大擴展等詞語,，成為中國太陽能熱利用產(chǎn)業(yè)發(fā)展 20 周年大會的關鍵詞,。 “今年的行業(yè)年會更實際，不僅僅有行業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略和政策等高度分析，更重要的是,，發(fā)言者提供的基本都是‘干貨’,，這為中小企業(yè)提供了借鑒和參考。大家應該和我一樣的感受：收獲頗豐,�,！币晃黄髽I(yè)家說，“年會有 3 個分論壇,，從技術創(chuàng)新,、市場開發(fā)以及生產(chǎn)設備等方面展開了深入交流。在今年行業(yè)整體增長減緩的情況下,，會議內(nèi)容更務實,。特別是中國太陽能熱利用產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟執(zhí)行理事長羅振濤教授在報告總結(jié)時表示‘實干興業(yè)’。確實,，行業(yè)發(fā)展需要大家撇去浮華一起實干,，共同振興中國太陽能熱利用這個具有民族知識產(chǎn)權的行業(yè)�,！� 基礎不牢地動山搖 2012 是充滿挑戰(zhàn)的一年,，無論是國家、經(jīng)濟還是企業(yè)自身發(fā)展,，我們行業(yè)都面對著諸多困難,。在種種不利的條件下，我國太陽能熱利用產(chǎn)業(yè)依然取得了 11% 增長,，年銷售額超過千億元。同為太陽能這一新能源領域的光伏產(chǎn)業(yè),， 2012 年在內(nèi)憂外患的綜合作用下,，可謂哀鴻遍野。為何太陽能熱利用產(chǎn)業(yè)依然逆勢生長呢,，有關專家分析認為,，首先我國具有知識產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)業(yè)鏈健全,，形成了中國獨特的發(fā)展模式,。更為重要的是，主要市場在國內(nèi),。太陽能熱水器產(chǎn)品因其經(jīng)濟環(huán)保節(jié)能,，有著廣泛的消費基礎。光伏產(chǎn)業(yè)兩頭在外,，“基礎不牢,，地動山搖”。其實,，企業(yè)發(fā)展也是如此,�,？v觀行業(yè)中發(fā)展比較好的企業(yè)，他們的技術創(chuàng)新,、新品研發(fā),、經(jīng)營管理、市場營銷等方面都有良好的基礎,。同時,，面對市場變化及時做出應對策略。相反,，不少中小企業(yè)由于市場網(wǎng)絡基礎薄弱,，創(chuàng)新能力不足，人才匱乏,，并受坐等靠思想制約,，導致經(jīng)營慘淡。前幾年,，各企業(yè)的市場銷售一片火爆,，不少中小企業(yè)老板沒有認真考慮要踏實地做好基礎工作，視線被直線飆升的銷售數(shù)字遮擋,。空談誤企實干興業(yè) 振興行業(yè)夢的實現(xiàn),，不是說出來的，需要我們行業(yè)大家共同實干,。這就需要我們深刻領悟“實干興業(yè)”的思想認識,，找準方向，奮力拼搏,。其實,，“實干”二字的深意，就是既在于“埋頭苦干”,，更在于“全力以赴,，認準了就干”。埋頭苦干前要看準方向,，而不是盲干或者蠻干,。方向不對，努力白費,。南轅北轍故事中的道理,，相信大家都很明白。太陽能熱利用產(chǎn)業(yè)發(fā)展的方向在哪兒,？在產(chǎn)業(yè) 20 周年大會上,，羅振濤教授明確指出，今年太陽能熱利用行業(yè)發(fā)展的格局、模式與往年不同,，主要反映在工程市場上,，這是太陽能熱利用的一個成熟的重要標志。行業(yè)未來發(fā)展路線圖可概括為“一大目標,、兩個突破,、三大貢獻率、四項擴展,、五大工程,、八大領域”。行業(yè)方向明確,，企業(yè)應該認真分析,，結(jié)合自身情況制定發(fā)展策略，以市場目標引導技術方向,，以技術路線實現(xiàn)市場目標,。隨著行業(yè)發(fā)展逐漸成熟，競爭加劇,，微利時代到來,。企業(yè)要轉(zhuǎn)變增長方式，由速度規(guī)模型向質(zhì)量效益型轉(zhuǎn)變,，由粗放經(jīng)營模式向精細化模式轉(zhuǎn)變,。這就需要實干，做好每一個細節(jié),。僅僅停留在思想認識層面,，而不敢果斷行動者，難以適應未來的發(fā)展,。 2012 年不少企業(yè)就是有思想沒行動而錯失發(fā)展的大好時機,。因此，企業(yè)要認準方向,，立即行動。; 759 次閱讀|0 個評論

行業(yè)媒體存在的價值: 陳講運 2013-2-26 15:35; 最近,，在思考人生的方向,、目標和價值，一位朋友告訴我,，人的方向很明確,，一出生就知道的。我有些納悶,，為何自己不知道呢,？接著他說人生的方向就是朝著死亡的目的地出發(fā)。我一想很正確。在這一路上，我們無非就是證明自己在世上走一趟，用不同的器官來感知世界,，證明自我價值的存在,。時時刻刻充滿危機感，我究竟能做什么,，為何現(xiàn)在有點迷惘？我一直在懷疑行業(yè)媒體到底能走多遠？我們不斷看到在新媒體的沖擊下,，國際巨頭的傳統(tǒng)媒體一個個倒閉或者轉(zhuǎn)型，一種強烈的危機感煎熬著我,。一旦受到的沖擊較大,，自己的發(fā)展和命運也會產(chǎn)生很多變化。作為媒體的價值觀十分重要,，當價值觀與現(xiàn)實沖突時,，該如何選擇，特別是行業(yè)媒體難免陷入這種尷尬的境地,。最近多了不少行業(yè)媒體,，發(fā)現(xiàn)都在有意或者無意改變價值觀，更多時候成為了行業(yè)企業(yè)的軟文集,。若是堅持價值觀也許生存就成問題,，所以為了生存，屈就現(xiàn)實而做了改變,。我不知道這種改變是值得慶賀還是可憐,。有點我相信，沒有價值觀和戰(zhàn)略的媒體走不遠,。行業(yè)媒體該如何發(fā)展,，在如今競爭激烈，新媒體強烈沖擊下,，我今天晨會時分享了我的個人淺見：行業(yè)媒體有著自己獨特的優(yōu)勢,，比如發(fā)行渠道、熟悉行業(yè)的企業(yè)和產(chǎn)業(yè)鏈,、時刻了解行業(yè)的態(tài)勢,，同時及時維護行業(yè)形象……但更為重要的是引導方向，通過文章來洞悉發(fā)展趨勢,，尋找行業(yè)發(fā)展方向,；及時發(fā)現(xiàn)行業(yè)中普遍存在的問題，通過分析來提出解決問題的方法,，最終能為行業(yè)建立標準提供幫助,。其次,，幫助客戶提升。不是幫助客戶賣產(chǎn)品,，這并不是媒體要做的事情,。客戶系統(tǒng)提升了,，產(chǎn)品自然好賣,。產(chǎn)品銷售不僅僅靠廣告，還有諸多原因呢,，廣告僅僅是助推手段之一,。至于發(fā)展方向那就很明確啦。行業(yè)媒體可以做3點：1,、做好雜志本身,，服務行業(yè)而不是企業(yè)。2,、出版行業(yè)類的書籍,，舉辦專業(yè)活動和展會，促進行業(yè)交流,，跨界整合資源,。3、具備服務企業(yè)的職能,，為企業(yè)提供發(fā)展過程中的智謀,。當然必須對企業(yè)進行選擇，否則,，將會對行業(yè)媒體形象產(chǎn)生影響,。由此，我想到每個人的價值也是如此,，首先通過本身的工作,，樹立核心競爭力。然后,，考慮通過哪些渠道打造自己品牌,，最后，形成系統(tǒng)服務的優(yōu)勢,。權當2012年的春節(jié)前的年度總結(jié)思考……; 834 次閱讀|0 個評論

讓遺憾遠離自己: 張小鵬 2013-2-1 15:47; 鵓鴣不僅和其他鳥類一樣,，以蟲子、谷物為食,，可以自由地在空中飛翔，而且每到夏收季節(jié)便會由南到北“呱呱呱呱”地叫個不停,，直至喉嚨啼血,、聲嘶力竭,。由于其叫聲和“麥黃割谷”特別接近，好像在提醒人們“麥子熟了,，趕快收割”,，所以被人們稱為“麥黃割谷”，并為之演繹了一段凄美的傳說：很久以前,，有一位農(nóng)民,，雖然地里的麥子一天天發(fā)黃，已經(jīng)可以開始收割,，但是他并不是抓緊時間收割,，而是認為天氣晴好，早一天晚一天無所謂,，就這樣今天推明天,，明天推后天 …… 在他期待中的一個晚上，突然下起了滂沱大雨,，他家的田地被毀,，麥子顆粒無收。由于沒有收成,，不到第二年麥收,，他的妻兒老小便相繼餓死。在他餓得奄奄一息之際,，想到全家的死都是因為自己,，非常遺憾、后悔,。于是,，他便在遺憾和悔恨中化成了一只鳥，由南到北,，隨著麥收時間的不同,，“麥黃割谷、麥黃割谷”地叫個不停,，提醒人們盡早收割麥子,，不要再犯自己的錯誤。千百年來“麥黃割谷”的故事在農(nóng)村盛傳不衰,，“麥黃割谷”的叫聲警示了無數(shù)農(nóng)民,，避免了好多人和故事里主人公那樣的遺憾和懊悔。其實我們每個人都在或多或少,，或大或小地犯著他的錯誤,，給自己制造永恒的遺憾和后悔。經(jīng)�,？梢月牭竭@樣的言論：如果我當初和他一樣努力,，現(xiàn)在肯定比他強,；如果我還是營銷總監(jiān)，公司的銷量一定比現(xiàn)在好,；要是我沒有被撤消區(qū)域經(jīng)理的職務,，現(xiàn)在那個市場肯定不是現(xiàn)在這個樣子；要是我把客戶再跟緊一點,，簽單的肯定是我 …… 　　也許會有人說,，上天太無情、公司太絕情,，上司太不盡人情,，那些功虧一簣的銷售人員值得同情，但是果真如此嗎,？和別人一樣,，為什么當初不努力，等別人發(fā)達了才知道自己可以比別人強呢,？做營銷總監(jiān)那么長時間,，為什么不珍惜，別人做時才知道自己可以做的更好,？為什么在職的時候不努力,，等到被撤職后才明白市場潛力巨大，自己能完成的銷量很大呢,？做了那么多前期工作,，為什么不再堅持一下，等到競爭對手簽單后才能發(fā)現(xiàn)自己原來離成交只差一步之遙呢,？看來并不是上天無情,、公司絕情，上司不盡人情,，那些功虧一簣的銷售人員更不值得我們同情,。因為讓他們遺憾不已、后悔終生的人不是別人,，而是他們自己：有職有權時,，他們不全力以赴；開發(fā)客戶時,，他們虎頭蛇尾,。這種心理狀態(tài)和處事方法產(chǎn)生的結(jié)果除了終生的遺憾，就是無法挽回的后悔,。世界上最痛苦的事莫過于遺憾和后悔,。要遠離痛苦，就讓遺憾遠離自己：善待身邊的每一次機會,；不是想要,，而是一定要,；不是想做，而是馬上就做,；不是努力，而是竭盡全力,；不是中途放棄,，而是至始止終。即便這樣也不一定就能成功,，但是至少可以無悔,，可以讓遺憾遠離自己。; 個人分類: 禮品|770 次閱讀|0 個評論

出版行業(yè)改革路在何方: 李文武277 2013-1-31 00:03; 人類文明的傳承要靠語言與文字的持續(xù)傳播,，還有傳遞,。人類文明所產(chǎn)生的各種成果，都需要語言與文字的記載與保存,。在幾千年前,，人類發(fā)明文字，并且把它刻在泥石板與龜殼上,。后來,，又改進了文字載體，在竹簡上,，或者在布帛上書寫文字與記錄文字,。到了東漢時期，這文字載體就變成了紙張,，古人可以把人類的科研成果與思想在紙張上記載,。這紙張記載文字的方式一直傳承到現(xiàn)代社會，現(xiàn)在我們?nèi)祟愂澜缬钟辛穗娔X這個載體,，我們可以在電腦的文本軟件上書寫文字,。又或者在網(wǎng)絡提供的各種軟件系統(tǒng)上，書寫文字或者傳播文字,。到了未來社會后,，文字又可以存儲在人類的各種飾物，或者生活物品上,，而且還可以跟植入人體的芯片結(jié)合在一起,，成為人體的一部分。也就是說,，不管科技如何發(fā)展,，社會如何變化，文明如何進步,，我們?nèi)祟愲x不開語言與文字,。有出版物的目的,，就是把人類的思想與科研成果，還有知識記載下來,，進行傳播,，與人類社會生活融為一體。書籍是人類進步的階梯,，知識是人類智慧的結(jié)晶,。知識需要書籍來記載與傳播，然后傳承下去,。知識按內(nèi)容分,，包括自然科學知識，社會科學知識,、思維科學知識,。我們所寫的書，書中所記載與傳播的內(nèi)容,，很多都是這三大類知識�,，F(xiàn)代書籍包括電子書與紙質(zhì)書。書籍在任何時代,，任何社會都是非常重要的人類文明產(chǎn)品,。中國歷朝歷代的政治家，還有君主們,，都非常重視書籍�,，F(xiàn)舉例來說明一下，看看歷史人物們是如何重視書籍的,�,！妒酚洝肥捪鄧兰矣涊d了這樣的故事，劉邦到咸陽后,，諸將們都爭先恐后到儲藏金帛財物的房間里分這些值錢的東西,。只有蕭何獨自把秦國官府的各種書籍收走。后來劉邦為漢王,，蕭何為丞相,，漢王劉邦能夠了解天下的情況，用政策使國家穩(wěn)定,，人民安居樂業(yè),，就是因為蕭何得了秦國收藏的各種圖書。唐中宗李顯曾經(jīng)下詔令,，括天下圖籍,。宋太祖趙匡胤與宋太宗趙光義，就很注意收集各國遺留圖籍，用以充實官府藏書,，他們的子孫皇帝中,，很多都重視收集民間的書籍。明成祖朱棣就召禮部尚書鄭賜遣使購訪天下遺書,，為了購書不惜代價,，還組織了幾千名學者把收集的圖書編成了《永樂大典》。清朝乾隆皇帝,，就組織了大量的人,，編纂了《四庫全書》。當時,，還進行了大規(guī)模的征書工作，凡進書的都有各種名目的獎勵,。通過這些例子,，可以反映出重視書籍的程度。那么為什么我們現(xiàn)在的出版體制卻在一定程度上的限制作家出書呢,？現(xiàn)在解釋一下限制的原因所在,。我們的出版管理機構(gòu)要求作家的書要通過出版社提供的書號才能出書。沒有書號的書是做為非法出版物來處理與打擊的�,，F(xiàn)在流行三種出版方式出書：第一種是公費出版,，就是由作者提供書稿，通過出版社審核,，由出版社負責印刷,、出版、發(fā)行,、銷售等工作,，這種方式費用由出版社全權承擔，然后給予作者 8% 比例以上的稿費,。這種方式有限制作家出版的地方,，因為出版社是在搞書籍商業(yè)活動，是要賺錢的,。不賺錢拿什么給員工們發(fā)工資,？書籍是一種特殊的商品，出版社是運營這種商品的企業(yè),。出版社必然會選擇那種已經(jīng)有過暢銷記錄的作家,，為他們公費出書。不暢銷的作品,，出版社是不會出書的,，出版社要吃飯，是不會干虧本買賣的�,；蛘邽榱苏紊系淖饔�,，為一些官員出書，因為官員可以利用權力優(yōu)勢,，給予出版社拔點款養(yǎng)活這企業(yè)�,，F(xiàn)在的情況是這樣，書沒有出版,，沒有在市場上銷售,，根本就不知道讀者喜不喜歡購買，根本就不知道這書會不會暢銷,，出版社只會選擇那些合作過,，出過好業(yè)績的作家；而對那些沒有打過交道的作家,，或者不知道其書有沒有市場,，是敬而遠之的。這樣一來,，就限制了大量的作家出書,。很多優(yōu)秀的書稿，很多包涵著自然科學知識,，社會科學知識,、思維科學知識的書籍就被埋沒了。這是公費出版限制作家出版自由的地方,。第二種是合作出版,，由作家提供印刷費用，編審費用等其它與出版作品有關的費用,，如果第一次印刷一萬冊書,，那么計算下來的出版費用要達到十幾萬人民幣，如果書籍暢銷,，作家就能回收成本,；如果書籍賣不出去，那么這十幾萬的人民幣等于是換來一堆紙而以,。不管書籍暢不暢銷,，合作出版的方式，出版社要從銷售書籍的利潤里拿出一部分提成,。賺錢,，出版社與作家都有利益；不賺錢,，虧是是作家的血汗錢,。出版社為合作方提供書號，提供銷售渠道，還提供其它與之相關的工作,。有錢的作家出書,，虧十幾萬或者幾十萬無所謂。但是,，那些沒有錢作家,，虧本了的話，不但幾年碼字的時間浪費了,，還會欠一屁股債,，還要受家人的侮辱與責罵。這樣一來,，讓沒有什么錢的作家望而卻步,。又有很多優(yōu)秀的書稿，包涵著自然科學知識,，社會科學知識,、思維科學知識的書籍就被埋沒了。這是合作出版限制作家出版自由的地方,。第三種是自費出版。作家要出書,，就得找出版社買書號,。有些出版社的書號的價格最高是幾萬元，最低的也要近萬元,。不買書號不行呀,，不然出版管理機構(gòu)會把作家的書當成非法出版物，是要打擊的,。而且出版管理機構(gòu)出了禁令禁止書號買賣,。因此，出版社會用其它的名目來收費用,，出版社要生存,，員工們要吃飯，這服務可不是白干的,。請作家們出錢吧,，出錢了，就會有書號提供,，就可以出書了,。你的書賺不賺，就跟我們出版社沒有關系了,。當然,，你的書賺了錢，那是你的運氣好。人總有那么好的運氣嗎,？自費出版,，由作家承擔一切費用，自己找銷路,，自己去創(chuàng)收,。出版社只提供書號，讓作家寫的書合法化,。作家買書號出書,，如果每一次印刷的書籍不多，那么只要幾萬塊錢就行,。作家如果懂銷售,，有銷售渠道，那么這些書還能換一點錢,，如果作家對書籍的營銷不懂,，又沒有這方面的資源可以利用，只知寫書,，那么幾萬塊錢又是換了一堆紙,。這樣一來，讓那些沒有銷售資源的作家望而生畏了,。這又有很多優(yōu)秀的書稿,，包涵著自然科學知識，社會科學知識,、思維科學知識的書籍就被埋沒了,。這是自費出版限制作家出版自由的地方。《中華人民共和憲法》第三十五條規(guī)定：中華人民共和國公民有言論,、出版,、集會、結(jié)社,、游行,、示威的自由。第五條規(guī)定之：一切法律,、行政法規(guī)和地方性法規(guī)都不得同憲法相抵觸�,，F(xiàn)在上述一些原因，間接地因為書號的原因,，公民們的出版自由被限制了,，怎么辦？有辦法,。改革現(xiàn)有出版體制,。怎么改,？實行作家注冊書號制。操作程序是這樣的,，出版管理機構(gòu),，在省市設立的出版局里搞政務大廳，專門負責作家的書號注冊事項,。由作家提供作品印刷本,，或者打印本，由出版局的專門負責的工作人員審核作家作品,，如果沒有法律法規(guī)不允許的內(nèi)容,，可以通過審核，進行注冊,，發(fā)放書號,。收取注冊費用 500 元，工本費 100 元,，審稿費用 200 元,。總共 800 元,，這 800 元是每個作家都可以承受的,，當然，對一些特殊的群體,，或者貧窮者還可以減免這些費用,。書籍的印刷與銷售由作家自己去解決。作家出書進入市場銷售,，要求其提供幾本樣書送出版局備案。注冊時,，要求作家提供作品,，身份證復印件，填寫法律責任承諾書,，填寫注冊書號申請表,，交納費用。因書籍內(nèi)容有違反法律方面的內(nèi)容,，可以要求作家修改與刪除后重新申請,，或者不批準書號申請。如果出版局不想這么辛苦的話,，也可以委托指定的一些出版社干此項書號申請工作,，給予出版社審稿費用 200 元，或者注冊費用 300 元,，共 500 元作為出版社勞務費用,。出版社要做的事情,，是派人調(diào)查全國書籍市場上，哪個作家的銷量怎么樣,，如果銷量有超過一萬冊的作家,，可以找上門去與之合作，進行全國范圍的書籍營銷,，以賺取更多的利潤,，出版社與作家對暢銷書進行分成。出版社要經(jīng)常組織人創(chuàng)作關于學習知識,，或者閱讀興趣的文章發(fā)表在雜志,、期刊、網(wǎng)絡上,，讓更多的人購買書籍與閱讀書籍,，這塊蛋糕做大了，市場需求多了,，出版社沒有必要發(fā)愁賺不到錢,。還可以由作家提供電子文檔作品到出版局的官方網(wǎng)站，提供身份證復印件,，填寫法律責任承諾書,，填寫注冊書號申請表，交納費用,。出版局審核時間不超過 25 個工作日,。出版局審核書籍的目的是審核書籍有沒有違法的內(nèi)容，并不需要從頭到尾一字不漏地閱讀,。對于有可能侵犯知識產(chǎn)權的,，可以建立侵權識別與篩選軟件系統(tǒng)，通過與以前存儲在數(shù)據(jù)庫電子書籍進行比對,，來識別是否侵犯知識產(chǎn)權,。還有一種辦法，就是學習與引進歐美與香港的管理書籍的體制,。借鑒它們書籍方面的先進管理經(jīng)驗與管理體制,。如果搞我國自己的獨創(chuàng)體制，用第一種方法比較好,。這樣既可使大量的書籍與創(chuàng)作成果被國家所收藏與保存,，還可以讓更多的人參與創(chuàng)作，把新思想,，新知識,，新技術寫進書里，進行傳播,，帶動科學技術的進步,，引領文明的進步,。更重要的是，讓公民的出版自由權利得到有力的保障,。實干興邦,，空談誤國，請有關政府機構(gòu)高舉改革的大旗行動起來吧,！作者簡介：李文武,，著名管理學家�,！恫╀J管理在線》《中華品牌管理網(wǎng)》《中國管理傳播網(wǎng)》等知名管理網(wǎng)站專欄作家,。又是多家媒體與網(wǎng)絡作家。研究：歷史,、經(jīng)濟,、管理。; 690 次閱讀|0 個評論

李俊峰：全球新能源行業(yè)應建立全新的商業(yè)模式: 合同能源管理 2013-1-21 11:59; 1月19日消息,，今天上午,，由中國綜合資源利用協(xié)會可再生能源專業(yè)委員會和皇明太陽能公司共同承辦的全球氣候改善高峰論壇太陽谷舉行。山東省德州市常務副市長徐春福,、國家應對氣候變化戰(zhàn)略研究和國際合作中心主任李俊峰 ,、聯(lián)合國環(huán)境規(guī)劃署(UNEP)駐華代表張世鋼等先后致辭。李俊峰主要談了氣候變化的科學共識,、政治共識和商業(yè)共識,，他表示，雖然在科學上關于“全球變暖”的問題還有很多爭議,，但氣候變化已經(jīng)是不爭的事實,。由氣候變化導致的極端氣候事件在不斷增加；關于政治共識的問題,，雖然政治家們還在討價還價,，但世界上絕大多數(shù)的國家和組織都在采取行動。例如,，歐盟提出到2020年的“三個20%”的目標，即溫室氣體,、能源效率,，可再生能源的比例分別達到20%，美國也提出溫室氣體減排17%,，而中國提出,，到2020年單位國內(nèi)生產(chǎn)總值(GDP)二氧化碳排放比2005年下降40%～45%,非化石能源占一次能源比重達到15%左右。李俊峰表示,，僅僅是科學共識和政治共識是不夠的,，沒有商業(yè)的參與,，人類沒辦法真正應對全球氣候變化�,！拔覀儍扇旮乱徊績扇K錢的手機,，但幾乎沒有人去更新熱水器”，李俊峰認為,，全球新能源行業(yè)應該建立全新的商業(yè)模式,，就是皇明提出的“氣候商業(yè)、改善氣候”,。李俊峰介紹,，無論是節(jié)能還是利用可再生能源或非化石能源，其成本都高于傳統(tǒng)能源,，這不是因為新能源的成本本身就高,，而是因為商業(yè)模式�,！叭济喊l(fā)電中沒有計入環(huán)境成本,，化石能源導致的陰霾天氣也沒有為此付費，產(chǎn)生的大量溫室氣體也沒有計入成本”,，李俊峰認為,，現(xiàn)行的商業(yè)模式使得節(jié)能項目的競爭力降低了。 “我們應該少用化石能源,、多用可再生能源,，這個代價是值得的”，李俊峰說,。來源：中國合同能源管理產(chǎn)業(yè)網(wǎng) http://www.china-epc.org; 1648 次閱讀|0 個評論

央視曝光假魚翅行業(yè)造假已近十年把柄卻一直抓不著: 圣美品牌策劃 2013-1-16 14:08; 央視曝光假魚翅：送檢 82 樣本 79 個 “ 人造魚翅 ” 魚翅行業(yè)造假已近十年把柄卻一直抓不著 “三無”魚翅多由雙氧水浸泡重金屬鎘,、汞超標假魚翅主要源自廣東，涉假產(chǎn)品已下架這一周,，魚翅系人工合成的消息持續(xù)發(fā)酵,。昨天，浙江省工商局召開浙江省魚翅市場整治情況通報會,，公布了最新魚翅送檢的鑒定結(jié)果,， 82 個樣本中 79 個為 " 人造假魚翅 " ，假魚翅的來源主要是廣東省,。浙江省工商局表示,，目前浙江市場上銷售的問題魚翅已下架封存，并進一步查清其來源及相關情況,，全力阻止假魚翅流入浙江市場,。 70 度水里浸泡 30 分鐘假貨“插翅難逃” 在昨天通報會的現(xiàn)場擺放著一張長桌，桌子上堆放著這段時間從市場搜查的各款魚翅,，除了包裝有區(qū)別,，色澤上也略有偏差,，有的偏黃，有的則是顯白,，普通市民很難辨別真假,。 “這一些魚翅大部分是以假充真，不是自然的是合成的,，不是生長的是模壓的,。不是含有鯊魚的 DNA ，而是含有大量的明膠,，當然也不是本地生產(chǎn)的,，是外來輸入的，有一個較長的銷售鏈條,�,！笔」ど叹志珠L鄭宇民昨天接受采訪時表示，“我們這次行動,，其實想告訴大家,，要讓真魚翅展翅遨游回歸自然，要讓假魚翅插翅難逃,�,！� 2012 年 12 月，省工商局組織對浙江省內(nèi)市場上銷售的魚翅產(chǎn)品進行了專項執(zhí)法檢查,。共立案查處案件 31 件,，查扣問題魚翅 560 余公斤。昨天,，浙江省工商局經(jīng)檢總隊隊長潘煒告訴記者,，他們將查扣的問題魚翅向國家林業(yè)局森林公安司法鑒定中心送檢 82 個樣本，鑒定機構(gòu)對樣本的形態(tài)特征,、理化試驗和 DNA 成分進行了分析,。結(jié)果檢測發(fā)現(xiàn)，所檢的干魚翅絕大部分形態(tài)特征厚薄均勻,，只有縱向紋理,，不符合天然魚翅生長特征，符合模壓形成的特征,。所謂“模壓”就是用模具壓制出來的,，而大批量模壓假魚翅的存在則說明其背后有著一條生產(chǎn)鏈。 “經(jīng) 70 度清水浸泡 30 分鐘的理化試驗后,，有大量很黏稠的明膠溢出，而真魚翅是不會發(fā)生這樣的情況的,�,！迸藷樥f,， DNA 檢測分析，絕大部分送檢樣本未測出鯊魚 DNA 成份,。鑒定報告顯示,，所檢 82 個樣本有 79 個為“人造魚翅”。進貨憑證顯示假魚翅主要來自廣東浙江市場如此多的假魚翅究竟從何而已,？省工商局透露了案件初步調(diào)查情況,，涉案經(jīng)營者中經(jīng)銷假魚翅規(guī)模較大的 6 家經(jīng)銷商均來自福建，所售假魚翅的主要來源是廣東省,，分別從廣州一德路山海城市場的洪友海味行,、嘉芝海味行、晉龍海味行,；一德路南粵食品批發(fā)市場 711-712 鋪,、 125 鋪、 811 鋪,；一德路海中寶等市場購進,。潘煒告訴記者：“執(zhí)法人員在現(xiàn)場檢查進貨憑證中發(fā)現(xiàn)， 125 鋪,、 811 鋪經(jīng)銷的魚翅加工地為‘江門市荷塘鎮(zhèn)協(xié)和魚翅加工廠’,。” 據(jù)悉,，浙江省工商局已部署各地工商機關全面開展魚翅市場清查行動,，對市場上銷售的問題魚翅下架封存，并進一步查清來源及相關情況,，全力阻擊假魚翅流入浙江市場,。針對魚翅市場上存在的銷售 " 三無 " 魚翅、假魚翅等違法行為和餐飲,、酒店行業(yè)存在的以人工合成魚翅冒充真魚翅等欺詐消費者現(xiàn)象,，浙江省工商局制訂并出臺了《關于規(guī)范魚翅經(jīng)營杜絕商業(yè)欺詐的若干意見》，突出強化了索證索票制度和經(jīng)銷臺賬制度等六項舉措對魚翅等行業(yè)進行規(guī)范,。規(guī)定不得從無合法經(jīng)營資質(zhì)的供貨商進貨,，也不得銷售走私、來源不明和證明文件不全的魚翅商品,。違規(guī)并情節(jié)嚴重的,，將受到重罰。昨天,，黃龍飯店,、樓外樓、張生記、新開元等 12 家賓館飯店共同倡議“拒絕魚翅”,，并呼吁全省餐飲業(yè)同行積極響應科學消費,、理性消費、綠色消費的倡議,，做有良知,、有社會責任的商家。新聞助讀： “三無”魚翅多由雙氧水浸泡重金屬鎘,、汞超標食用假魚翅對人體有害據(jù)業(yè)內(nèi)專家介紹,，所謂的合成魚翅根本就不是魚翅，其主要原料通常是粉絲或者明膠等,，而這樣的所謂魚翅以幾百上千元一份的價格被端上餐桌,，對消費者來說就是一種徹頭徹尾的欺騙。營養(yǎng)專家也指出,，即使是真魚翅,，也并沒有人們想象中的那樣營養(yǎng)豐富，尤其是在食用量較低的情況下,，對人體的營養(yǎng)貢獻更是非常有限的,。而那些經(jīng)過了雙氧水浸泡的魚翅，經(jīng)過檢測發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品中有雙氧水殘留,，過量食用這種魚翅產(chǎn)品也會對人體造成傷害,。此外，檢測中還發(fā)現(xiàn),，部分魚翅產(chǎn)品中的重金屬汞和鎘的含量都遠遠超出正常食品中的含量,，其中有的樣品鎘含量超過正常食品含量的 10 倍左右，汞含量甚至超過了正常食品含量的 100 倍,。專家指出,，鎘和汞都是很難分解的重金屬元素，因此這些重金屬一旦攝入人體很難被分解代謝,，會產(chǎn)生一定蓄積效應,，長期攝入會對健康造成不良影響。工商部門在對魚翅市場的專項檢查中發(fā)現(xiàn),，魚翅加工銷售過程中主要存在重金屬超標,、以假亂真、以次充好,、真假混合,、價格欺詐、虛假宣傳等多方面的問題,，目前呢,，也采取了一些處罰措施,。但是在魚翅行業(yè)的監(jiān)管中還有一些問題需要解決；以浙江為例,，浙江發(fā)現(xiàn)的問題魚翅產(chǎn)品主要來自廣東等地,，這就需要各地執(zhí)法部門聯(lián)合行動才能有更好的效果；而問題魚翅的產(chǎn)業(yè)鏈條涉及到工商,、質(zhì)檢、農(nóng)業(yè)等多個監(jiān)管部門,，也需要各部門統(tǒng)一協(xié)調(diào)才能根除魚翅行業(yè)存在的諸多問題,。魚翅用明膠、海藻酸鈉,、氯化鈣等物質(zhì)合成,，這一餐飲業(yè)內(nèi)皆知的秘密近日終被曝光。記者從市餐飲烹飪行業(yè)協(xié)會獲悉,，假魚翅并非新鮮事,，業(yè)內(nèi)早在差不多 10 年前就發(fā)現(xiàn)市場有假魚翅存在，但由于缺少監(jiān)管的技術手段,，難以鑒定魚翅的真假,，抓不到制假者的把柄，這一問題拖延至今,。　　其實,，農(nóng)業(yè)部早在 2006 年就制定了相關水產(chǎn)行業(yè)標準。記者查閱這份名為《干鯊魚翅》（ SC/T3214 ― 2006 ）的標準,，對于魚翅產(chǎn)品有明確定義,。然而業(yè)內(nèi)人士坦言，這份標準僅適用于真魚翅,，對于假魚翅卻無計可施,。滬上某海鮮餐廳的采購主管解釋，現(xiàn)有標準主要針對的是魚翅的安全,，規(guī)定了其中重金屬等有毒有害物質(zhì)的限值,，標準中有關辨別魚翅真?zhèn)蔚闹挥懈泄僦笜耍皼]有資質(zhì)和經(jīng)驗的人怎能分得清,？除非來個 DNA 檢測,。” 　　看來,，動用 DNA 檢測才能一辨魚翅真?zhèn)�,，但這恰是現(xiàn)在食品檢驗機構(gòu)的軟肋。市食藥監(jiān)管局科技情報研究所副所長高惠君表示,，目前大多數(shù)食品檢驗機構(gòu)具備的檢驗資質(zhì)都限于理化,、安全等范圍，并不涉及 DNA 這樣的生物學檢驗。這些機構(gòu)即使有能力做魚翅的 DNA 檢測,，但因為沒有國家監(jiān)管部門的授權或資質(zhì)認定,，所以不能出具有相關法定效力的檢驗報告。; 個人分類: 行業(yè)資訊|849 次閱讀|0 個評論

時代呼喚禮業(yè)升級: 張小鵬 2013-1-10 15:57; 在激揚和憂患中,，禮品產(chǎn)業(yè)取得了令人矚目的發(fā)展,。但宏觀環(huán)境及行業(yè)競爭的現(xiàn)狀，使不少企業(yè)在2012年感受到了前所未有的危機,。　　面對“客戶采購預算銳減,、同質(zhì)化競爭白熱、網(wǎng)絡信息沖擊加劇,、權力尋租空間縮小,、團隊管理難度加大、企業(yè)運營成本激增”的現(xiàn)狀,，“創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型” 成為了過去一年業(yè)界討論的主題,。　　創(chuàng)新是手段，轉(zhuǎn)型是目的,。每個陷入困境的企業(yè)都想通過創(chuàng)新獲得轉(zhuǎn)型,，進而“華麗轉(zhuǎn)身”。但大多數(shù)企業(yè)并沒有解決“如何轉(zhuǎn)” 以及“往哪轉(zhuǎn)”的問題,，致使創(chuàng)新失去了方向,，轉(zhuǎn)型落入了空談。　　從宏觀上講,，所有企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的正確方向只有一個：提升企業(yè)在產(chǎn)業(yè)價值鏈當中的優(yōu)勢,，成為產(chǎn)業(yè)價值鏈的控制者，至少成為不可或缺的一個環(huán)節(jié),。　　這就要求企業(yè)在轉(zhuǎn)型過程中,，能夠始終圍繞“價值鏈戰(zhàn)略”進行思考。首先,，不斷為價值鏈的最終客戶創(chuàng)造價值,，而不僅是與競爭對手形成產(chǎn)品上的差異；其次,，不斷突破價值鏈的障礙環(huán)節(jié),，優(yōu)化價值鏈的整體能力，而不僅是建立自身能力,；再次,，主導價值鏈相關者的合作規(guī)則，而不僅是思考自身的贏利水平,。　　從微觀上看,，禮品企業(yè)要想成功轉(zhuǎn)型,，打破“各領風騷三五年”的魔咒，就必須應對如下挑戰(zhàn)：　　第一,，從做銷量到做品牌的挑戰(zhàn),。禮品企業(yè)雖然學會了做銷量，但還遠遠沒有學會做品牌,，讓“品牌溢價”為企業(yè)賺錢,。　　第二，從大眾營銷到細分營銷的挑戰(zhàn),。中國正在全面走向小康社會,，反映到市場上必然是消費的多元化、個性化,。但絕大多數(shù)禮品企業(yè)還處于大眾營銷的水平，還不善于駕馭細分市場,，不能有效地進入細分市場——也是最具效益潛力的市場,，導致企業(yè)很難獲得長遠發(fā)展。　　第三,，從關注競爭到關注需求的挑戰(zhàn),。眾多企業(yè)的營銷策略已經(jīng)同與需求緊密相關的“產(chǎn)品”漸行漸遠，而更多地同與競爭相關的“價格”,、“渠道”和“促銷”融為一體,。關注需求是企業(yè)營銷永恒的話題，只有回歸原點,、關注需求,，才能幫助企業(yè)在禮品市場需求中取得更多的份額。　　第四,，采購信托的挑戰(zhàn),。采購信托在一些行業(yè)已悄然興起，而對于絕大多數(shù)禮品企業(yè)來說,，運用這種形式發(fā)展業(yè)務,，在企業(yè)、銀行和客戶之間建立突破資金瓶頸的良好模式,，還是一個新領域,、新機會。　　第五,，團隊升級的挑戰(zhàn),。團隊升級的核心是職業(yè)化。很多企業(yè)已經(jīng)認識到了團隊管理對企業(yè)的重要性,，但問題是還沒找到有效實施的途徑,。　　在今后的市場搏擊中,，禮品企業(yè)將面對更多更強大的對手。市場環(huán)境的演化要求禮品企業(yè)必須結(jié)合產(chǎn)業(yè)價值鏈進行全面升級,。　　創(chuàng)新轉(zhuǎn)型,，是禮品企業(yè)未來生存和發(fā)展的動力�,；谶@樣的背景和思考,，《銷售與市場·禮品》將在2013年啟動“禮品企業(yè)轉(zhuǎn)型升級工程”，以“升級”為主線貫穿全年,，從品牌,、產(chǎn)品、營銷,、推廣,、管理、團隊等多方面針對市場轉(zhuǎn)型期企業(yè)的重點和難點,，提供深入而富有實踐價值的參考借鑒,。　　《銷售與市場·禮品》高擎中國禮業(yè)大旗，在當前創(chuàng)新轉(zhuǎn)型,、營銷升級的特殊時期,，我們愿以新的努力，為行業(yè)和企業(yè)的持續(xù)成長再盡心力,。; 個人分類: 禮品|756 次閱讀|0 個評論

廚柜行業(yè)的跨欄與受傷: 劉學旦 2013-1-3 16:48; 剛剛過去的廣州建博會,，筆者因為工作的需要有幸接待了一些國際友人，他們對有如菜市場般熙熙攘攘的會展場面給“鎮(zhèn)”住了,，那種“看了鮮”的驚訝表情一直讓我印象深刻,。的確，本屆展會一如既往的熱鬧非凡,，人流如織,，老外恐怕在自己的國度完全無法想見。但從一個業(yè)內(nèi)人士的視角,，筆者的感受卻是另外的感受,。你如果仔細觀察，就會發(fā)現(xiàn)本次展會熱鬧的背后還是有一些不同以往的地方：一是廚柜的展區(qū)較之衣柜乃至其他品類的展區(qū)明顯冷清,，二是除幾大老牌領軍品牌之外,，一些跨界品牌開始占據(jù)主要的位置，而很多老面孔“展會專業(yè)戶”（大多是中小型專業(yè)廚柜品牌）不約而同的缺席了,。持續(xù)的房地產(chǎn)調(diào)控,，已讓很多營養(yǎng)不良的中小型廚柜品牌“吃不消”。一個連續(xù)保持高速增長的行業(yè),，為什么部分企業(yè)如此弱不禁風,？在家居建材行業(yè)高速發(fā)展的背景下,，為什么廚柜企業(yè)反而有些受傷？作為一個有著二十多年發(fā)展歷程的行業(yè),，我們似乎到了做一些反思的時候了,。筆者近幾年一直從事定制家居行業(yè)的咨詢工作，接觸與服務的大小廚柜企業(yè)已記不清有多少了,，對這些企業(yè)的發(fā)展及困惑也算感同身受,。從行業(yè)共性的層面看，我認為制約廚柜行業(yè)發(fā)展最主要的因素有以下三個方面：第一,，產(chǎn)品設計之惑：抄襲或者模仿我們看國外的一些優(yōu)秀品牌,，他們的產(chǎn)品無論是門板款式還是顏色搭配，無論是功能配件還是人體工學,，都顯得非常完美,、專業(yè)，有味道,、有主張,、有照顧、有人文關懷,！而國內(nèi)的廚柜品牌，無論是電器跨界陣營標榜的整體廚房,、智能廚房,，還是家裝跨界陣營推崇的整體家居，無論是單一品類如整體實木,、全不銹鋼廚柜,，還是以軟件和效果圖引領的全屋定制家居，能真正沉下來研究產(chǎn)品,、研究消費者需求的品牌寥寥無幾,，抄襲與模仿盛行。一個行業(yè)發(fā)展了二十多年,，消費者心目中仍然是一大堆模糊概念,，對整體廚房的認知其實大多不知所云。所謂糊涂官打糊涂百姓,，整體行業(yè)在粗放中發(fā)展,，浮躁的心態(tài)自然難沉淀出有價值的東西。品牌與品牌在產(chǎn)品層面很難找到差異化,，消費者的很多深層次需求被忽略和敷衍,。這是制約廚柜行業(yè)發(fā)展的深層原因之一。當然,，也是未來櫥柜行業(yè)進入細分市場階段的突圍之道,。第二 , 定制化生產(chǎn)之難：居高不下的出錯率生產(chǎn)的流程長,，這是定制家居非標準規(guī)模化生產(chǎn)的本質(zhì)特點,。為了將一套套個性化的訂單拆解,，將廚柜成品生產(chǎn)、包裝,、運輸,、安裝到位，企業(yè)需要管理好生產(chǎn)流程與供應流程,，在生產(chǎn)管理,、供應鏈管理、設備能力,、物流管理等多方面具備較強的能力,。不管是財大氣粗的家電轉(zhuǎn)型品牌，還是草根創(chuàng)業(yè)的專業(yè)廚柜品牌,，這都是一件做砸容易做好難的“瓷器活”,。他們要么沒有定制化生產(chǎn)管理的經(jīng)驗與人才，要么沒有優(yōu)秀的軟件管理系統(tǒng)和先進的設備能力,。我們看到行業(yè)啼笑皆非的現(xiàn)狀：能將出錯率控制在 10% 以內(nèi)已算行業(yè)領先水平,，部分企業(yè)的出錯率竟然在 50% 以上，直逼“名聲在外”的國內(nèi)航班飛機晚點率,！這和家電成品生產(chǎn)出錯率 0.1% 不到的不良率水平,，簡直是天壤之別！出錯是誰也不會討好的局面,。對消費者,、對商家、對廠家,，我們都在錯誤中承擔著損失,。但這其中的原因是多方面的，就像飛機航班頻繁晚點一樣,，天氣,、管理、人員等都是原因之一,。但中國櫥柜行業(yè)在現(xiàn)階段的一大任務,，還就是通過各種“中西藥”兼治的方法，克服這個痼疾,。第三,，營銷模式之困：脆弱的復制輸出體系。過去,，一些中小型品牌經(jīng)過積累和沉淀,，在店面選址,、產(chǎn)品生產(chǎn)、形象包裝及直營市場運作方面構(gòu)建了自己的營運模式,。雖然差異化競爭力不足,，銷售規(guī)模有限，生存的問題基本還是可以保證,。但今年隨著競爭的加劇,，強勢品牌的擴張及房地產(chǎn)行業(yè)的調(diào)控，很多中小型品牌銷售業(yè)績嚴重下滑,、經(jīng)營乏力,、前景堪憂。其中,，一季度整體市場業(yè)績下滑 15%-20% ,，許多中小型品牌處于銷售增長放緩或經(jīng)營停滯狀態(tài)。究其原因,，就是營銷模式的復制與輸出有問題,。在這些企業(yè)，生產(chǎn)經(jīng)理兼產(chǎn)品研發(fā)經(jīng)理,、設計部經(jīng)理兼培訓經(jīng)理,、總監(jiān)兼市場部經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理兼招商經(jīng)理,、品質(zhì)經(jīng)理兼售后經(jīng)理等一人身兼多職的情況比較常見,，整個內(nèi)部支持體系非常薄弱：缺乏終端形象的統(tǒng)一規(guī)范管理、產(chǎn)品線沒有規(guī)劃,、終端上樣無標準,、培訓體系薄弱,、市場推廣沒有方向等,。這些問題，是大多數(shù)中小型企業(yè)的通病,，直接制約了行業(yè)的健康有序發(fā)展,。以上我們談到的是一些共性的因素。如果換一種視角,，比如將廚柜品牌分為專業(yè)品牌與跨界品牌,，專業(yè)品牌再分為區(qū)域品牌、中小品牌和行業(yè)領導品牌,，那么不同的品牌在發(fā)展中的制約因素還是有所不同,。跨界品牌的慣性思維。如果看到倫敦奧運會劉翔在跨欄撞桿受傷時痛苦的表情,，基本可以想見跨界品牌在轉(zhuǎn)型中的糾結(jié),�,？缃缙放频拇硎羌译娖放疲麄冊谝�(guī)模生產(chǎn)與市場營銷上的“十八般武藝”,，在定制家居的廚柜行業(yè)完全派不上用場,。他們是跨出去又縮回來，搖擺不定,，有的品牌碌碌十幾年也難以有所作為,。他們是廚柜行業(yè)的一道 “風景線”，制約他們發(fā)展的最重要的因素是原有的模式行不通,，而慣性思維的改變又很難,，融不進專業(yè)廚柜行業(yè)的圈子，又找不到真正有競爭力的差異化營銷模式,。區(qū)域品牌（含城市品牌）的人才短板,。區(qū)域品牌由于在服務的便利性、對當?shù)匚幕牧私庖约扒赖南热雰?yōu)勢,，在中國廚柜行業(yè)同樣形成一道風景線,。但區(qū)域品牌的發(fā)展有著非常強的地域特點，往往在人才引進,、資源整合等方面缺乏開放性與包容性,，導致一方面創(chuàng)業(yè)的老人年華老去，學習新知的能力不足,，一方面找不到對變化的市場積極應對的新銳人才,，青黃不接。人才整體質(zhì)量的不足使很多區(qū)域品牌很難有大作為,。中小品牌的資本窘境,。中小品牌大多是草根出生，在大環(huán)境好的時候,，憑著產(chǎn)品,、營銷、服務或者膽量,，往往能夠有所作為,，迅速擴張。一旦像今年這樣房地產(chǎn)環(huán)境不好,，很快現(xiàn)金流吃緊,，于是營銷動作變形、團隊人員流失,、經(jīng)銷商反目等問題紛紛呈現(xiàn),。究其原因，自有的資金實力不夠是一個主要方面，直接導致抗風險的能力不足,�,？缃缙放圃诮衲甑恼箷现杂写笠�(guī)模亮相，并不是表現(xiàn)有多好,，大多數(shù)還就是因為資金實力雄厚,。正所謂幾家歡樂幾家愁，危機就是機遇,！與部分品牌艱難度日的情況相比,，一些知名的領軍品牌不僅銷售業(yè)績穩(wěn)中有升，更加快了市場拓展的步伐,，迅速完善市場布局,，日子過得很“滋潤”。 2012 年似乎成了大考年,，廚柜行業(yè)的洗牌已撲面呈現(xiàn)在我們的面前,。洗牌并不是壞事，雖然慘烈但對行業(yè)的發(fā)展其實是一種有價值的揚棄,。如果我們換一種視角,，制約廚柜行業(yè)發(fā)展的因素也許會隨著洗牌所帶來的變局悄然改變，中國廚房行業(yè)的發(fā)展未嘗不是迎來了一個全新的局面,。; 個人分類: 櫥柜營銷|681 次閱讀|0 個評論

美可高特能成為羊乳行業(yè)領頭羊嗎,？誰將成為中國羊奶標準制定者？: 熱度 1 羅姚 2010-6-13 10:15; 美可高特揭開了中國嬰幼兒羊乳品的發(fā)展篇章,，可以稱之為中國羊奶第一品牌,。美可高特也一直走在前面，為中國羊乳品的發(fā)展吶喊搖旗：中央電視1臺黃金時間的電視廣告,、新包裝的產(chǎn)品也都更突出“羊奶粉”品類而非“美可高特”品牌,。無疑，美可高特的一系列大動作既帶動了整個羊奶行業(yè)的發(fā)展,，也希望使自己固守“中國羊奶第一品牌”的地位,，后無來者。在此,，本人想起了陜西紅星集團的美羚羊奶,，美羚羊奶可以說中國羊奶行業(yè)最先在中央電視臺進行高空轟炸的品牌,，今天已經(jīng)變得默默無聲,；也想起來在冰紅茶品類起步階段的旭日升冰紅茶。美可高特將會成為涼茶行業(yè)的王老吉還是將是下一個先烈,？在此,，本人愿與大家探討美可高特的市場營銷策略，探討美可高特能否成為行業(yè)領頭羊？進而探討誰有能力最終成為中國羊奶標準制定者,？美可高特起步的時候基本是按照牛奶粉的操作模式來進行操作,，后來遇到御寶、羊羊100等羊奶粉裸價承包模式的圍攻,，造成美可高特羊奶粉在母嬰終端陣地的步步淪陷,，現(xiàn)在據(jù)說美可高特的模式較為靈活，充分吸取了裸價承包模式的優(yōu)點,，也保留了自己原來模式的優(yōu)點---這是美可高特市場操作模式方面的機密,，在此不便深入討論。下面我們來探討美可高特的一些市場策略和整個羊奶粉的現(xiàn)狀,。一,、美可高特的宣傳模式及定義。1,、美可高特前期宣傳模式：“終端為王”,。美可高特在做市場前期，非常注重終端的形象宣傳,，到目前為止,，我們?nèi)匀豢梢粤阈强匆娒揽筛咛卦谑袌龀跗谒龅膹V告包裝；美可高特也注重市場終端的場外推廣宣傳,，進行免費品嘗等推廣美可高特羊奶,；免費派發(fā)大量羊奶知識宣傳手冊和美可高特羊奶育嬰手冊。美可高特前期的宣傳定義是“美可高特羊奶”而非“美可高特”也非“羊奶”,。2,、美可高特現(xiàn)行宣傳模式：“高空轟炸”為主。在羊乳品行業(yè),，現(xiàn)狀美可高特是最不差錢的公司,，背靠風投有錢花。因為美可高特有錢,，所以只有美可高特能夠在中央電視1臺的黃金資源進行廣告轟炸,，并一如既往地長期堅持。在市場銷售終端美可高特淡化了“終端為王”,，取消了終端的廣告包裝,；終端推廣活動保留了下來但是并沒有將其發(fā)揚和擴大：場外推廣仍然以小型的擺臺為主的---即一個人一張臺，類似于商超里的擺臺促銷員,，以免費品嘗為主,，而非。現(xiàn)貝因美,、明一,、南山等奶粉的大型場外推廣活動,，定義不一樣效果不一樣；終端的羊奶知識手冊和每顆高特羊奶的育嬰手冊不知是廠家原因還是經(jīng)銷商原因,，在終端明顯少了看不見了,。美可高特現(xiàn)行的宣傳定位為“羊奶”，從美可高特的電視廣告和信包裝突出羊奶可見一斑,，美可高特希望在消費者心智里形成一說起羊奶就想起美可高特的影響,，即羊奶品類等于美可高特品牌。二,、美可高特的渠道策略,。目前整個羊奶行業(yè)各公司的實力比較小，基本集中在嬰童終端進行銷售,。美可高特已經(jīng)把自己的渠道從嬰童渠道擴充到了商超渠道,。嬰童渠道和商超渠道的操作模式是不一樣的，對一個廠家來說作用也是不一樣的,，特別是對于處于發(fā)展初期的羊奶行業(yè),，對“一枝獨秀”的美可高特羊奶。嬰童店的消費者在品質(zhì)與實惠方面,，傾向于更貪便宜如多要贈品,，商超消費者更注重品質(zhì)而忽略價格，因此對于嬰童店來說,，那個產(chǎn)品給的利潤高,，往往就相對有銷量；嬰童店的消費者相對更加感性,，相信店鋪老板的主推和客情關系相對“認人大于認品牌”,，而商超的消費者相對比較理性，更認品牌而不認人,。羊奶是個新的品類行業(yè),，雖然發(fā)展較快，但是目前仍然處于發(fā)展初期,，在羊奶行業(yè)目前上商超的只有美可高特,。行業(yè)處于發(fā)展初期，市場需要繼續(xù)培育消費者的認可,，而美可高特又是一枝獨秀,，淹沒在眾多牛奶粉廠家品牌中，因此對于美可高特來說,，商超對于美可高特的利潤貢獻將遠遠小于品牌形象方面的貢獻,，即做商超帶來的更多的是品牌形象的影響而非利潤----目前國內(nèi)一些牛奶粉品牌做商超也屬于做品牌形象而非賺取利潤，對于品類處于發(fā)展初期且一枝獨秀處在眾多牛奶粉包圍中的美可高特羊奶粉品牌,。因此本人認為美可高特的兩條渠道,，商超渠道屬于廣告型渠道，而嬰童店渠道屬于贏利型渠道,。商超渠道為嬰童店渠道輸入品牌形象,，嬰童店渠道為寶寶店渠道輸入利潤進行造血----當然“一枝獨秀”可能也就像一直螃蟹，美可高特目前的商超渠道談不上賺錢但是仍然能夠自保不需要輸血的,。美可高特嬰童渠道的特點：美可高特的操作模式在整個羊奶行業(yè)里面是比較特殊的,，目前整個羊奶行業(yè)基本上采取的還是裸價承包原則，對經(jīng)銷商才出廠價基本在4折---5折左右,，美可高特的出貨價格定義在6.5折,，雖然公司承擔贈品等一系列費用，總體上采取的是趨向于牛奶粉的操作模式,，目前整個羊奶粉的終端下沉至終端嬰童店,，而大的環(huán)境下在消費終端羊奶無品牌、嬰童終端只注重利潤的情況下,，美可高特的嬰童渠道講究的不是鋪市面的寬廣,，而是基本集中在A類的嬰童大店，重點嬰童店,。此類嬰童店既是美可高特的品牌形象店,，也是美可高特的利潤店。三,、美可高特定價及品類策略,。（1）、美可高特的產(chǎn)品包裝在羊奶行業(yè)是非常具有特色的,，耀眼的紅色包裝,，長長的鐵罐600克罐裝。前期美可高特的市場定價是168元左右,，價格定位屬于普及型,，只要想喝羊奶的消費者都能消費的起。仍然是600克,，目前美可高特羊奶粉的市場定價是259元左右,，這么巨大的價格定位差度，我們可以看出美可高特目前的市場定位為高端品牌,，不僅僅是突出了“羊奶比牛奶更珍貴”,，也突出了自己是羊奶品類中的“高端品牌”----目前羊奶粉的市場售價900克基本在238元-----298元左右，把定價定在300元以上的寥寥無幾,，可以算作是代加工羊奶公司急于打開市場尋求回報的“投機定價”,，如果將美可高特的定價折算成900克，市場零售價在389元,，遠遠高于同行業(yè)的定價,。（2）在品類開發(fā)策略上,，美可高特一直是單個品項打市場，沒有采取其他羊奶粉的金鉆,、普裝或者不同賣點不同品相的策略,，如關山系列羊奶將自己的羊奶粉分成金裝、銀裝品相,，羊羊100在自己的品牌下細分出普裝454克品相,、金鉆益生元品相、初乳配方品相,。美可高特羊奶粉公司也沒有采取多品牌的方式運作市場,，寧可將產(chǎn)品定價由168元左右的大眾品牌定位躥升到259元左右的高端品牌，也不采取多品牌的運作方式,，如御寶公司采取的多品牌運作模式：御寶系列,、鈕崔西系列、羊優(yōu)優(yōu)系列,、純爾馨系列等,。美可高特品牌已經(jīng)是中國羊奶的第一品牌，美可高特公司為什么既沒有沒有采取多品項策略也沒有采取多品牌運作策略,，其中原因我們不得而知,。目前喝羊奶的人群我們大致可以分為兩大類：彌補牛奶缺陷作為牛奶輔助食品的消費群體，認識到羊奶的高營養(yǎng)價值的高端消費群體以及這兩類的交叉混合消費群,。而目前整個羊奶消費市場,，將羊奶作為牛奶的輔助食品的消費群體大于認識到羊奶營養(yǎng)價值的消費群體。目前美可高特的消費群體定位已經(jīng)明顯趨向于認識到羊奶高端營養(yǎng)價值的消費群體,。美可高特能成為行業(yè)領頭羊嗎,？美可高特的市場操作模式、宣傳模式,、渠道策略,、定價及品類策略之間具有極大的關聯(lián)性。美可高特趨向于牛奶粉的操作模式,，不同于行業(yè)內(nèi)的裸價承包模式,，造成了美可高特的嬰童渠道講究的不是鋪市面的寬廣，而是基本集中在A類的嬰童大店,，重點嬰童店和商超渠道,，此類渠道的消費者相對來說更加理性、在羊奶的消費者類型中屬于更加趨向于認可羊奶的高營養(yǎng)價值類的消費者-----至少美可高特是這么認為的,？而美可高特公司既不采取多品牌經(jīng)營策略也不采取多品相經(jīng)營策略,，因此美可高特的產(chǎn)品定價華麗轉(zhuǎn)身，由羊奶中的普及型定位一躍成為羊奶中的高端定位,。也正是因為渠道的特點,，美可高特的市場宣傳策略放棄了早期的“終端為王”模式,，而采取“高空轟炸模式”。羊奶行業(yè)的發(fā)展非常迅速,，但是整個羊奶行業(yè)目前仍然處于發(fā)展初期,，至今為止還沒有一家羊奶粉企業(yè)的銷售額突破億元大關（以廠家出貨價格計），大多停留在3000---7000萬左右,，美可高特的銷售額也一直在億元以下徘徊而難以向前邁進一步,。美可高特的銷售額并不高,，何況美可高特一方面宣傳策略定位為“羊奶粉”而非“美可高特羊奶粉”,，一方面放棄尚不成熟的配方羊奶粉的普及型定位放棄大眾消費者而只取“其中一瓢”---羊奶中的高端消費者。目前的渠道模式下相信美可高特公司的盈利能力也不會很強 ----通過測算最高不會超過2000萬吧,？何況美可高特的渠道相對其他羊奶粉品牌來說屬于品牌形象類渠道而非盈利性渠道,。美可高特背靠風投采取高舉高打、大手筆投入的策略,，到底是美可高特綁架了風投還是風投綁架了美可高特,？在行業(yè)發(fā)展不成熟、包括美可高特的羊奶企業(yè)盈利能力很低的情況下美可高特仍然如此執(zhí)著地投入市場宣傳,，意欲何為,？美可高特希望自己能夠成為中國第一個上市的羊奶企業(yè)----中國企業(yè)都有上市夢，上市即意味著公司“不差錢”,；或者美可高特希望做大品牌,，然后把自己當成肥豬賣，賣出個好價錢,？如果,，美可高特的投入堅持不到以上兩種夢想實現(xiàn)的一天，那么美可高特是否會像當年開創(chuàng)并擴大的冰紅茶行業(yè)的旭日升樣成為又一個先烈,？大家忘記美羚羊奶的日子并不遠,。當然，美可高特能夠在當初“冒天下之大不為”做第一個吃螃蟹的人,、開創(chuàng)羊奶行業(yè),，并且堅持至今，美可高特力量不容小覷,�,？赡芪覀兊凸懒嗣揽筛咛氐氖袌鲇芰Γ蛘呶覀兊凸懒嗣揽筛咛氐墓緦嵙�,，何況美可高特是背靠風投的,，并不差長遠做市場的資金。誰將成為羊奶行業(yè)的標準制定者,？羊奶行業(yè)目前魚目混雜,，大多靠貼牌代加工起家,，因此目前整個羊奶行業(yè)的廠家大多注重短期的利潤回報，而無長遠的市場眼光和策略,。羊奶行業(yè)的進入門檻較低,，目前仍然沒有行業(yè)標準，也造成整個市場的混亂,，如所謂的初乳配方羊奶粉我們其實為牛初乳配方羊奶粉,，羊奶中添加牛奶粉等。羊奶行業(yè)沒有標準,，配方羊奶粉是否是真的羊奶粉的疑問主要表現(xiàn)在： 1,、什么是真正的配方羊奶粉？配方羊奶粉中能不能加牛奶粉,，加多少比例的牛奶粉還可以叫配方羊奶粉,？ 2、配方奶粉的主要原料乳清蛋白是從牛奶中提取的,，占據(jù)了配方奶粉很大的比例,，配方羊奶粉中目前使用的乳清蛋白應該叫牛奶乳清蛋白，而國內(nèi)是沒有能力從羊奶中提取乳清蛋白的,。如果不允許真正的配方羊奶粉中加入牛奶乳清蛋白,，那么在目前的國內(nèi)情況下，配方羊奶粉的標準就沒有出臺的一天,；如果允許真正的配方羊奶粉中使用牛奶乳清蛋白,，那么國家就會有出臺標準才可能性。行業(yè)沒有標準,，就會造成行業(yè)的混亂,，何況配方羊奶粉的進入門檻較低。目前這種混亂已經(jīng)造成渠道對配方羊奶粉的擔心,，下一步相信也會造成消費群體對配方羊奶粉的擔心--何況配方羊奶粉在搶占配方牛奶粉的市場份額,，配方牛奶粉行業(yè)會坐視配方羊奶粉做大不管嗎？配方羊奶粉迫切期待行業(yè)標準的出臺,，無論在現(xiàn)實情況下是什么樣的標準,，配方羊奶粉都需要這樣一個標準。在配方羊奶銷售企業(yè)最中,，誰成為行業(yè)標準的制定者,，誰將在配方羊奶粉行業(yè)占據(jù)制高點。美可高特企業(yè)有這種可能嗎,？御寶有這種可能嗎,？還是其他企業(yè)？相信目前這些企業(yè)都極希望自己成為標準的制定者之一、占據(jù)配方羊奶粉的制高點,。那么要成為行業(yè)標準制定者需要具備什么條件,，這些企業(yè)具備嗎？目前不得而知,。我們迫切期待,！待整理個人文摘，嚴禁轉(zhuǎn)載,，轉(zhuǎn)載請注明作者,！; 個人分類: 乳制品營銷|3573 次閱讀|0 個評論

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