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銷售老兵的五個(gè)死穴（上）
熱度 6 葉敦明 2014-9-3 09:56
銷售新手,，有點(diǎn)剛?cè)氲牢涫康你额^青，心中也許還存有一點(diǎn)理想,，希望通過好產(chǎn)品,、好服務(wù)改變他人的生活狀態(tài),。而銷售老兵，則像是混油了的頹廢武士,，遇到任務(wù)挑肥揀瘦,，碰到好處死纏爛打。在人堆里混熟了,，靠著對(duì)人際關(guān)系的快種快收,，以及灰色地帶的游刃有余，銷售老兵的職業(yè)根基,，日漸�,？吭谒绍浀牧魃成希聵I(yè)生態(tài)環(huán)境的些許變化,，都會(huì)帶來滅頂之災(zāi),。 關(guān)系運(yùn)作，銷售老兵的拿手戲,，豈不知關(guān)系成本高的驚人,？未來寄托在變化莫測(cè)的人際關(guān)系上，成功率隨著自己的圈子價(jià)值浮沉,，也每每在利益的內(nèi)外爭(zhēng)斗中贏得了更多的敵對(duì)勢(shì)力,，而這些敵對(duì)勢(shì)力,，本來是可以平等相待,、友好相處的。糾結(jié)在一個(gè)小的利益集團(tuán)中,，身邊的盟友看似增多了,，可靠得住的不多，每個(gè)人隨時(shí)都在稱量著你的含金量,，方便隨時(shí)為跟你的人際關(guān)系定個(gè)合理價(jià)格,。做銷售的人，事業(yè)應(yīng)建立在客戶的價(jià)值根基之上,，銷售老兵像山中的靈芝,，越老越值錢,，而不是林中的老鳥，再也沒有飛翔藍(lán)天的夢(mèng)想,。 銷售的路子,，往前走的寬窄因人而異。銷售老兵,，也大多走到職業(yè)生涯轉(zhuǎn)型的危險(xiǎn)當(dāng)口,，從個(gè)人單打獨(dú)斗、獨(dú)門暗器,，到團(tuán)隊(duì)管理和規(guī)范運(yùn)作,，半經(jīng)銷商、半職業(yè)人的兩面粘做派,，也到了迷途知返的時(shí)刻,。五大死穴，銷售老兵轉(zhuǎn)型升級(jí)的攔路虎,，惟有提前解開,，職業(yè)生活的新格局才會(huì)應(yīng)期而來。 1 ,、靜態(tài)分析中推導(dǎo)出動(dòng)態(tài)目標(biāo) 剛?cè)脘N售這行,，一切看似新鮮的，哪怕出差去一個(gè)偏遠(yuǎn)的小縣城,，也能看到平日里無法接觸的事物,，腦電波常常處在激烈的震蕩中，對(duì)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié),、個(gè)案的分析以及問題的解決,，都處在水平雖不高、進(jìn)步卻神速的職業(yè)上升期,。每當(dāng)銷售老兵回憶往事,，或拿往日輝煌耀人眼之際，這段青春揮灑的日子,，不得不提,。 當(dāng)青春自帶的激情消耗殆盡后，職業(yè)上升期也就會(huì)進(jìn)入到爬緩坡的僵化狀態(tài),。鉆入豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)中,，逐條梳理出所得所失，然后形成銷售定律,，往后的銷售戰(zhàn)斗,，就能照章辦事了。投入三五年,，享用一輩子,，動(dòng)態(tài)的銷售戰(zhàn)斗局面,，往往會(huì)被靜態(tài)的銷售定律所遮蓋，這樣的銷售老兵,，活得有滋有味,，而他分管的銷售業(yè)務(wù)，則通常半死不活,。你還不能說他,，因?yàn)椋苷业揭蝗f個(gè)做不好的理由,，可總也想不出一個(gè)可以突破的主意,，哪怕是餿主意，或匪夷所思的創(chuàng)想,，這些動(dòng)態(tài)的,、未經(jīng)驗(yàn)證的想法與做法，難以進(jìn)入到他業(yè)已僵凍的思維中,。 銷售目標(biāo)這柄達(dá)摩克斯劍,，每日里晃蕩在銷售老兵的頭上，久而久之,，也就不那么急迫了,，因?yàn)椋麄兛偰芟氲近c(diǎn)子讓老板屈服,。他們所能接收的目標(biāo),，必須是市場(chǎng)形勢(shì)有利、公司資源富饒,、政策力度夠大,、老板身先示范。兵馬未動(dòng)糧草先行,，這個(gè)沒錯(cuò),，可若沒有對(duì)目標(biāo)達(dá)成的動(dòng)態(tài)把握能力，哪個(gè)老板會(huì)如此舍命地在這樣無望的銷售老兵身上猛投入呢,？沒有槍沒有炮,，敵人給我們?cè)欤瑠Z敵一分資源,，相當(dāng)于自己靜態(tài)投入的幾倍,，再難的目標(biāo),，只要給你一丁點(diǎn)機(jī)會(huì),，就會(huì)釋放出百倍的斗志，銷售老兵,，您的職業(yè)第二春定當(dāng)如此行,。 2 ,、積極態(tài)度、表達(dá),、行動(dòng)的離散 行動(dòng)頹廢的人,，也不會(huì)承認(rèn)自己不作為，因?yàn)�,，在他們的心中,，還是有一個(gè)大目標(biāo)的，只不過一直停留在內(nèi)心中慢慢枯萎罷了,，沒有活水澆灌,，沒有行動(dòng)開花，沒有結(jié)果證實(shí),，再美的目標(biāo),，終究一枕黃粱再現(xiàn)。 態(tài)度不是掛在嘴邊的,，它閃現(xiàn)在眼神里,，浸潤(rùn)于特有的表達(dá)中，更體現(xiàn)在執(zhí)著而進(jìn)取的行動(dòng)中,，這一切,，都是把目標(biāo)當(dāng)成生命中某個(gè)階段的大使命。一個(gè)企業(yè)必須清晰的愿景與使命,，一個(gè)銷售老兵也需要重新找到它們,。沒有大使命內(nèi)驅(qū)的目標(biāo)，只是一個(gè)數(shù)字,，一個(gè)可以討價(jià)還價(jià),、可以找理由而不是找辦法的幌子而已。 很多銷售老兵,，自以為說話圓通,、說服力強(qiáng)，其實(shí),，但凡有點(diǎn)道行的聽者,，就能聽出假大空，信誓旦旦言辭舉止,，遮不住浮躁與虛弱的自信心,。積極的態(tài)度，是在絕望中尋找希望,，是把希望的小火苗想辦法護(hù)住,、用心去燃旺，雖有星星之火,，總有燎原的激情,。那么,，態(tài)度真積極的銷售老兵，又該如何表達(dá)呢,？承認(rèn)困難,，甚至放大困難，不是為了放棄找理由,，而是激發(fā)自己和團(tuán)隊(duì)想出更多,、更好的辦法，也是讓行動(dòng)更為迅速和有力,�,？浯罄щy，激發(fā)斗志,，強(qiáng)化過程,，如此，希望的火苗終能燃起事業(yè)的原野,。 還有,，態(tài)度積極者會(huì)如何行動(dòng)呢？從結(jié)果倒推行程,、階段,，重視每一個(gè)階段性成果，并時(shí)刻審視整體進(jìn)度,，盤算下一步的障礙與資源調(diào)配,，自己和團(tuán)隊(duì)經(jīng)常性保持在戰(zhàn)斗狀態(tài)，無論是在行動(dòng),，還是在復(fù)盤與思考中,。 在路上彷徨猶豫者，人雖在路上,，也只是假裝在行動(dòng),。而那些把可能的因素與變化考慮周全并預(yù)先布局者，才是真正的行動(dòng)者,，他們珍惜機(jī)會(huì),、善用資源，也不輕易浪費(fèi)團(tuán)隊(duì)的熱情,。銷售老兵,，您若想在銷售職業(yè)上找到前途，就必須在動(dòng)態(tài)過程中把握目標(biāo),，如同一個(gè)賽車手,，也要在預(yù)備好之后果斷行動(dòng)，像一個(gè)身先士卒的將領(lǐng)。 葉敦明,，工業(yè)品營(yíng)銷教練,，企業(yè)戰(zhàn)略管理顧問,，專著《變局下工業(yè)品企業(yè) 7 大機(jī)遇》作者,，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者（ www.360gyp.com ）。 1994-2000 年,，在 ABB 和韓國(guó)現(xiàn)代電子任職 7 年的中高管,； 2000 年以來，在為國(guó)內(nèi)大中型工業(yè)品企業(yè)提供管理咨詢與營(yíng)銷咨詢服務(wù)的同時(shí),，還參與了一家新能源與一家工業(yè)機(jī)器人公司的創(chuàng)業(yè),，理論與實(shí)踐結(jié)合，互聯(lián)網(wǎng)思維與實(shí)業(yè)經(jīng)營(yíng)態(tài)度混搭,，期望為國(guó)內(nèi)的工業(yè)品行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí),，帶來自己的獨(dú)特思考、方法工具與經(jīng)營(yíng)指導(dǎo),。更多互動(dòng)與探討,，請(qǐng)加入“工業(yè)品營(yíng)銷教練微信公號(hào)” b2bmarketing 。
個(gè)人分類: 工業(yè)品營(yíng)銷傳播|2314 次閱讀|2 個(gè)評(píng)論
中小企業(yè)銷售管理者:完成 “戰(zhàn)術(shù)”向“戰(zhàn)略”地提升,！
奔跑人生 2014-6-30 21:29
前不久 ,，筆者應(yīng)邀為某中小企業(yè)進(jìn)行銷售管理培訓(xùn)。為了深入了解情況,，便參加了該企業(yè)月初的銷售例會(huì),。會(huì)議中，銷售經(jīng)理針對(duì)每位銷售人員手中的 “潛在客戶” 進(jìn)行詳細(xì)了解并一一布置具體的銷售方法,。從客戶內(nèi)部關(guān)系推進(jìn)到產(chǎn)品方案對(duì)接,，事無巨細(xì)。說實(shí)話,，作為一名中小企業(yè)的銷售管理者無論從工作態(tài)度到銷售方法,，如此縝密細(xì)致的銷售經(jīng)理的確少見！在敬佩的同時(shí),，筆者不免產(chǎn)生了一絲的擔(dān)憂： 1,、潛在客戶，是真的嗎,？ 真正的潛在客戶必須滿足兩個(gè)條件：需要,、購(gòu)買能力。銷售人員往往忽略或主觀臆斷客戶的”購(gòu)買能力”,。你出售的“寶馬”,，而客戶口袋的錢卻只能購(gòu)買“桑塔那“。這樣的潛在客戶是真的嗎？,！ 2,、潛在客戶有可能轉(zhuǎn)化為準(zhǔn)客戶嗎？ 今天的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不再是大魚吃小魚,，而是快 魚吃慢魚,，對(duì)于時(shí)間與效率要求極高。 大客戶銷售周期長(zhǎng),、采購(gòu)金額大,、關(guān)系復(fù)雜，企業(yè)要投入大量的成本,， 一旦做了錯(cuò)誤的選擇,，那么付出的代價(jià)將是巨大的。因此,，銷售管理者必須從戰(zhàn)略的角度去考慮的客戶轉(zhuǎn)化,，為企業(yè)節(jié)約成本，減少不必要的浪費(fèi),。 3,、應(yīng)該做什么？ 銷售人員在實(shí)際工作中普遍缺少計(jì)劃性,，多是低頭拉車,，顯有抬頭看路。而管理者不僅要關(guān)注結(jié)果,，更要嚴(yán)控過程,。充分發(fā)揮指揮員的作用，告訴銷售人員目前應(yīng)該做什么,，不該做什么,！ 中小企業(yè)的銷售管理者，大多都是從銷售精英中提拔上來的,。 曾經(jīng)都是老總左膀右臂,， 單槍匹馬、獨(dú)闖江湖,，執(zhí)行力超強(qiáng),。一旦提升為銷售管理者，卻少有作為,。 就象剛才那位銷售經(jīng)理,，首要的并不是急于如何去做，而是要從戰(zhàn)略角度指導(dǎo)銷售人員進(jìn)行 客戶 甄別與 篩選,，然后再布置具體的戰(zhàn)術(shù),。深究 其原因,，就是 雖有戰(zhàn)術(shù)卻忽略的了”戰(zhàn)略“。 因此,，從銷售精英成長(zhǎng)為合理的銷售管理者,，就 必須完成從“戰(zhàn)術(shù)”向“戰(zhàn)略”地提升；先 選擇做正確的事情,，再把事情做正確,！
個(gè)人分類: 銷售管理|817 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
中國(guó)廣告銷售管理的實(shí)戰(zhàn)技巧
廣告?zhèn)髅阶稍?/a> 2014-4-17 16:56
彭小東老師在全國(guó)各地做廣告媒介行銷培訓(xùn)時(shí)講到：在廣告銷售中廣告銷售的管理工作非常重要，可以這樣講：沒有廣告銷售管理就沒有廣告銷售績(jī)效：廣告銷售的業(yè)績(jī)來自于廣告銷售的管理,。彭老師在自己經(jīng)營(yíng)公司時(shí),，就曾經(jīng)做過這樣的實(shí)驗(yàn),，我們用一個(gè)月對(duì)廣告銷售人員進(jìn)行不管理,，也就是廣告銷售人員自己管理自己，結(jié)果非常令人失望,，當(dāng)月銷售額下降 30%. 所以在廣告銷售中銷售管理非常重要,，那么如何做好廣告銷售的管理工作，彭小東老師經(jīng)過自己多年的廣告媒介成功行銷經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn),，認(rèn)為以下幾點(diǎn)非常重要,； 一： 廣告 銷售無計(jì)劃 ? 廣告 銷售工作的基本法則是，制定 廣告 銷售計(jì)劃和按計(jì)劃 進(jìn)行廣告 銷售,。 廣告 銷售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的 廣告 銷售目標(biāo),，也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。具體內(nèi)容有：在分析當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)和 客戶 的基礎(chǔ)上,，制定明確的 廣告 銷售目標(biāo),、回款目標(biāo)、和其他定性,、定量目標(biāo),；根據(jù)目標(biāo)編制 廣告銷售 預(yù)算和預(yù)算分配方案；落實(shí)具體執(zhí)行人員,、職責(zé)和時(shí)間,。然而，許多 媒體 在 廣告 銷售計(jì)劃的管理上存在一些問題,。如無目標(biāo)明確的年度,、季度、月度的市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃,； 廣告 銷售目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場(chǎng)機(jī)會(huì),、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的，而是拍腦袋拍出來的,；銷售計(jì)劃沒有按照地區(qū),、客戶、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進(jìn)行分解,，從而使計(jì)劃無法具體落實(shí),；各 部門 的銷售計(jì)劃是 媒體 與 媒體管理機(jī)構(gòu) 討價(jià)還價(jià)的結(jié)果； 媒體機(jī)構(gòu) 管理層只是向業(yè)務(wù)員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字,，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實(shí)施方案,；許多 廣告 銷售計(jì)劃的各項(xiàng)工作內(nèi)容，也從未具體地量化到每一個(gè)業(yè)務(wù)員頭上,，業(yè)務(wù)員不能根據(jù)分解到自己頭上的指標(biāo)和內(nèi)容制定具體的銷售活動(dòng)方案,，甚至，有的業(yè)務(wù)員不知道應(yīng)該如何制定自己銷售方案等,。由于沒有明確的市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃,，結(jié)果， 廣告 的銷售工作失去了目標(biāo),，各種銷售策略,、方案、措施不配套,、預(yù)算不確定,、人員不落實(shí)、 廣告 銷售活動(dòng)無空間和時(shí)間概念,，也無 廣告 銷售過程監(jiān)控和效果檢驗(yàn)措施,。這樣，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上,， 媒體 的 廣告 銷售工作就象一頭闖入火陣的野牛,，東沖西撞最后撞得頭破血流。 ? 二： 廣告 業(yè)務(wù)員管理失控 ,； “ 只要結(jié)果,，不管過程 ” ，不對(duì) 廣告 業(yè)務(wù)員的銷售行動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督和控制,，這是企業(yè)普遍存在的問題,。許多 媒體及媒體代理公司 對(duì)業(yè)務(wù)員的行動(dòng)管理非常粗放：對(duì)業(yè)務(wù)員宣布一個(gè)業(yè)務(wù)政策，然后,，把業(yè)務(wù)員象鴿子一樣地放飛到市場(chǎng)上,，等得業(yè)務(wù)員給企業(yè)拿來一份份訂單、開發(fā)出一片片市場(chǎng),。由此,，而造成一系列問題： 廣告 業(yè)務(wù)員行動(dòng)無計(jì)劃，無考核,；無法控制業(yè)務(wù)員的行動(dòng),，從而使銷售計(jì)劃無實(shí)現(xiàn)保證,；業(yè)務(wù)員的銷售活動(dòng)過程不透明，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)增大,； 廣告 業(yè)務(wù)員工作效率低下,，銷售費(fèi)用高；業(yè)務(wù)員的銷售水平不提高,，業(yè)務(wù)員隊(duì)伍建設(shè)不力等,。 ? 　三： 廣告 客戶管理粗糙 ； 媒體 對(duì) 廣告 客戶管理有方,，客戶就會(huì)有銷售熱情,，會(huì)積極地配合 媒體 的 銷售 政策，努力銷售產(chǎn)品,；管理不善,，就會(huì)導(dǎo)致銷售風(fēng)險(xiǎn)。然而,，許多企業(yè)對(duì) 客戶 沒有進(jìn)行有效的管理,，結(jié)果,，企業(yè)既無法調(diào)動(dòng)客戶的銷售熱情,，也無法有效地控制銷售風(fēng)險(xiǎn)。目前,， 廣告 銷售過程中普遍存在的問題,，如客戶對(duì) 媒體 不忠誠(chéng)、 踩線 現(xiàn)象,、應(yīng)收帳款成堆等,，都是企業(yè)對(duì)客戶管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果。 ? 四： 市場(chǎng) 信息反饋差 ? 信息是 媒體主 決策的生命,。業(yè)務(wù)員身處市場(chǎng)一線,，最了解市場(chǎng)動(dòng)向， 客戶 的需示特點(diǎn),、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化,、 代理 商的要求，這些信息及時(shí)地反饋給 媒體主 ,，對(duì)決策有著重要的意義,，另一方面， 廣告 銷售活動(dòng)中存在的問題,，也要迅速向上級(jí)報(bào)告,，以便管理層及時(shí)做出對(duì)策。然而,，許多 媒體主 沒有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報(bào)告體系,，未及時(shí)地收集和反饋信息,。 ? 業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個(gè)方面：一是銷售額，二是市場(chǎng)信息,。對(duì) 媒體 的發(fā)展而言,，銷售額不重要，重要的是市場(chǎng)信息,。因?yàn)殇N售額是昨天的,，是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)的東西是不可改變的,，因此它對(duì) 媒體 沒意義,；有意義的是市場(chǎng)信息，因?yàn)樗鼪Q定著 媒體 明天的銷售業(yè)績(jī),、明天的市場(chǎng),。然而，許多 媒體 既沒有向業(yè)務(wù)員提出過收集信息的要求,，也沒有建立一套業(yè)務(wù)報(bào)告系統(tǒng),，以便能夠及時(shí)收集和反饋信息。 ? 企業(yè)銷售工作出了問題并不可怕,�,？膳碌氖� 媒體 不能夠及時(shí)地發(fā)現(xiàn) 廣告 營(yíng)銷活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)中發(fā)生的問題，并在管理上做出及時(shí)的反饋,，使這些問題得以迅速解決而不至于給 媒體 造成重大危害,。 ? 為什么有些 媒體 客戶檔案長(zhǎng)期不真實(shí)？為什么有些 媒體 應(yīng)收款不斷發(fā)生而得不到糾正,？為什么有些 媒體 給公司造成的同類事件反復(fù)發(fā)生而不能根治,？為什么有些 媒體 在營(yíng)銷方面的嚴(yán)重問題長(zhǎng)期不能發(fā)現(xiàn)？一旦發(fā)現(xiàn),，則已經(jīng)處于破產(chǎn)邊緣,，無力回天！其根本原因蓋出于對(duì)企業(yè)營(yíng)銷管理過程中發(fā)生的各種信息無監(jiān)控管理,，尤其是無及時(shí)的制度性的管理反饋,。 ? 五： 廣告 業(yè)績(jī)無考核 ? 許多 媒體 沒有對(duì) 廣告 業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績(jī)定期進(jìn)行考核。 媒體 對(duì)銷售人員定期進(jìn)行定量和定性考核，包括考核業(yè)務(wù)員銷售結(jié)果，如銷售額,、回款額,、利潤(rùn)額和客戶數(shù)；考核業(yè)務(wù)員的銷售行動(dòng)，如推銷員每天平均拜訪次數(shù)、每次訪問所用時(shí)間、每天銷售訪問的平均收入,、每次訪問的平均費(fèi)用,、每百次訪問平均得到的訂單數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)開發(fā)的新客戶數(shù),、一定時(shí)間內(nèi)失去的老客戶數(shù),、推銷員的費(fèi)用在總銷售額所占的比重等；對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行定性考核,，如考核業(yè)務(wù)員的合作精神,、工作熱情、對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)責(zé)任感等,。對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核,，一方面是決定銷售人員報(bào)酬、獎(jiǎng)懲,、淘汰與升遷的重要依據(jù),，從而調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性；另一方面對(duì)業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)進(jìn)行檢討和分析,，可以幫助業(yè)務(wù)員進(jìn)步,。銷售管理的一個(gè)重要內(nèi)容就是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的銷售能力，業(yè)務(wù)員不進(jìn)步,，就不會(huì)提高銷售業(yè)績(jī),。 ? 六： 廣告銷售 制度不完善 ? 許多 媒體 無系統(tǒng)配套的銷售管理制度和與各項(xiàng)銷售管理制度相匹配的銷售管理政策一個(gè) 媒體 的銷售工作要想不出大的問題，先決條件是,，在 媒體 的銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏,，銷售管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡,，并有相應(yīng)的銷售管理政策與之相匹配。有的 媒體 對(duì)違反 媒體 規(guī)定,，給 媒體 造成重大損失的銷售人員,，從制度上制定了嚴(yán)厲的處罰規(guī)定，但實(shí)際上,，這些處罰規(guī)定無法實(shí)施,，因?yàn)? 媒體 沒有制定相應(yīng)的配套制度，致使一些靠吃回扣個(gè)人發(fā)了財(cái)而 媒體 造成巨額無主應(yīng)收款的業(yè)務(wù)人員,，一旦事發(fā),，一走了之， 媒體 在事實(shí)上無法對(duì)其進(jìn)行懲處,。 ? 很多 媒體 的銷售管理制度不配套,，好象缺了一塊板的 “ 木桶 ” ，盛不住水,，其特征是：許多應(yīng)當(dāng)受到鼓勵(lì)的沒有受到鼓勵(lì),，一些應(yīng)當(dāng)受到懲處的沒有在制度上做出規(guī)定,；對(duì)應(yīng)該鼓勵(lì)的行為缺乏制度上的獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定，對(duì)禁止的行為缺乏相應(yīng)的處罰制度,；該獎(jiǎng)勵(lì)的不能及時(shí)兌現(xiàn),，該處罰的無法實(shí)際執(zhí)行。 ? 建立一套完善的銷售管理體系 ? 實(shí)踐說明,，無管理銷售,，已成為制約 媒體 銷售工作順利開展的陷阱。要搞好 媒體廣告 產(chǎn)品銷售工作,， 媒體就 必須建立一套完善的銷售管理體系,。 ? 1 ． 廣告 銷售計(jì)劃管理。其核心內(nèi)容是銷售目標(biāo)在各個(gè)具有重要意義方面的合理分解,。這些方面包括品種,、區(qū)域、客戶,、業(yè)務(wù)員,、結(jié)算方式。銷售方式和時(shí)間進(jìn)度,，分解過程既是落實(shí)過程也是說服過程,，同時(shí)通過分解也可以檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)的合理性與挑戰(zhàn)性，發(fā)現(xiàn)問題可以及時(shí)調(diào)整,。合理的,、實(shí)事求是的銷售計(jì)劃，在實(shí)施過程既能夠反映市場(chǎng)危機(jī),，也能夠反映市場(chǎng)機(jī)會(huì),，同時(shí)也是嚴(yán)格管理，確保銷售工作效率,、工作力度的關(guān)鍵,。 ? 2 ． 廣告 業(yè)務(wù)員行動(dòng)過程管理。其核心內(nèi)容是圍繞銷售工作的主要工作,，管理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動(dòng),，使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價(jià)值項(xiàng)目上。包括制定：月銷售計(jì)劃,、月行動(dòng)計(jì)劃和周行動(dòng)計(jì)劃,、每日銷售報(bào)告、月工作總結(jié)和下月工作要點(diǎn),、流動(dòng)銷售預(yù)測(cè),、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析、市場(chǎng)巡視工作報(bào)告,、周定點(diǎn)拜訪路線,、市場(chǎng)登記處報(bào)告等,。 ? 3 ． 廣告 客戶管理�,？蛻艄芾淼暮诵娜蝿�(wù)是熱情管理和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理,，調(diào)動(dòng)客戶熱情和積極性的關(guān)鍵在于利潤(rùn)和前景；市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)鍵是客戶的信用,、能力和市場(chǎng)價(jià)格控制,。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡,、客戶月評(píng)卡等,。 ? 4 ．結(jié)果管理。 廣告 業(yè)務(wù)員行動(dòng)結(jié)果管理包括兩個(gè)方面,。一是業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià),，一是市場(chǎng)信息研究。業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)包括：銷售量和回款情況,、銷售報(bào)告系統(tǒng)執(zhí)行情況,、銷售費(fèi)用控制情況、服從管理情況,、市場(chǎng)策劃情況,、進(jìn)步情況。信息研究包括：本 媒體 表現(xiàn),、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息,，如 策劃 信息、價(jià)格信息（ 廣告代理公司） ,、 廣告 品種信息,、市場(chǎng)趨勢(shì)、客戶信息等 ……
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破局——頂級(jí)企業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)解密
余大洪 2014-2-6 10:29
破局——頂級(jí)企業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)解密
內(nèi)容介紹： 該書是作者二十多年在營(yíng)銷管理工作中思考的結(jié)集,。本書將從兩個(gè)視角探討營(yíng)銷管理的優(yōu)化：第一部分是"事"（系統(tǒng)）的部分,。包括精細(xì)管理、銷售模式,、細(xì)分市場(chǎng)和目標(biāo)績(jī)效管理，可稱為局,，他是行軍之道的兵譜,，是帶兵攻壘的全局視野。第二部分是"人"（團(tuán)隊(duì)）的部分,。包括招聘,、培訓(xùn)、激勵(lì),、授權(quán),、留人,。這就好似棋局中的用子之道，調(diào)兵遣將之術(shù),。 本書選用了相當(dāng)多的生動(dòng)案例,，很多都是來自作者工作中的一手資料，經(jīng)得起經(jīng)理們的質(zhì)疑,，能夠達(dá)到指導(dǎo)他們的高度,，書中鮮活的故事，外企理念體系與中國(guó)實(shí)踐的結(jié)合,，使該書既具有可讀性,、趣味性，又具有理論高度,。 本書特色： 1. 外體中用 “外體中用”簡(jiǎn)單地說,，就是教“外”企理念“體”系，練“中”國(guó)實(shí)踐應(yīng)“用”,。作者畢業(yè)于北京大學(xué),，自己在國(guó)企、外企都有豐富的營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn),，又長(zhǎng)期從事營(yíng)銷培訓(xùn)工作,，作者把外企營(yíng)銷管理的理論體系與中國(guó)實(shí)踐相結(jié)合，經(jīng)過二十多年的實(shí)踐,、思考,、總結(jié)，形成該書,，因此,，該書既有先進(jìn)的理論指導(dǎo)，又體現(xiàn)了中國(guó)特色,。 2. 深度與高度 市場(chǎng)上一般的營(yíng)銷書,，要不就是營(yíng)銷管理類的教材，要不就是一些反復(fù)被攢的案例結(jié)集,，缺乏理論的高度,，系統(tǒng)地總結(jié)，很多作者本身也沒有豐富的企業(yè)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn),，同質(zhì)性的內(nèi)容比較多,，對(duì)相關(guān)人員并不具有實(shí)質(zhì)性的指導(dǎo)意義。本書作者講授了千余場(chǎng)的營(yíng)銷培訓(xùn),，這些案例都是建立在相關(guān)資料和數(shù)據(jù)分析基礎(chǔ)上,，并在培訓(xùn)過程中跟學(xué)員反復(fù)探討的結(jié)果，加入了作者多年從事企業(yè)營(yíng)銷管理工作的人生感悟，經(jīng)得經(jīng)理們的質(zhì)疑,。 3 .趣味性,、易讀性、實(shí)戰(zhàn)性 作者的文筆流暢,，不是純粹的理論說教,，書中真正關(guān)心和解決的是企業(yè)實(shí)質(zhì)性的問題。許多案例都是來自作者的一手資料,，比如： ◎亞馬遜原中國(guó)區(qū)總裁王漢華為什么在把企業(yè)從1個(gè)億做到100億后被邊緣化,，最終黯然離職？ ◎阿里巴巴的馬云當(dāng)初創(chuàng)辦淘寶時(shí)如何收取“會(huì)員費(fèi)”,，他的利潤(rùn)從何而來,，靠什么掙錢？他的銷售隊(duì)伍是如何組織的,？ ◎三個(gè)草根,，控制了近億的微博粉絲，他們是如何做到的,？ ◎有人說90后是草莓一族,，如何管理好他們？ ◎好員工為什么飛了,，留人的“四寶”是什么,？等等。 這些案例都是取自鮮活的,、大家普遍關(guān)心的問題,，充分體現(xiàn)了時(shí)代性和熱點(diǎn)性。 4 名人推薦 （1）原惠普公司全球副總裁,、中國(guó)惠普公司總裁孫振耀推薦,。 （2）北京大學(xué)計(jì)算機(jī)科學(xué)技術(shù)研究所所長(zhǎng)，北大方正集團(tuán)副董事長(zhǎng)兼首席技術(shù)官肖建國(guó)推薦,。 （3）原中國(guó)惠普公司助理總裁,，首席知識(shí)官CKO，原蘋果公司中國(guó)市場(chǎng)總監(jiān),，中國(guó)十佳戰(zhàn)略管理專家,，暢銷書《笑著離開惠普》作者高建華推薦。 （4）華為3COM公司副總裁張江鳴推薦,。 （5）三星（中國(guó)）投資公司大客戶總監(jiān)王志群推薦,。 北京大學(xué)出版社 郵購(gòu)部：010-62752015 編輯部：010-62756923 郝靜
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快速消費(fèi)品營(yíng)銷管理軟件幫助眾多快消企業(yè)走出管理沼澤地
銷路通 2014-1-8 17:45
快速消費(fèi)品（ FMCG ）企業(yè)營(yíng)銷管理中的主要問題隨著行業(yè)的不斷發(fā)展，以及國(guó)內(nèi)外眾多同類產(chǎn)品的涌入,，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，中國(guó)本土企業(yè)受到了各種挑戰(zhàn)；同時(shí)銷售團(tuán)隊(duì)不斷擴(kuò)大,，銷售模式也在不斷的變化,，從而對(duì)客戶和銷售管理內(nèi)容和形式的不斷發(fā)展變化�,？梢哉f企業(yè)現(xiàn)有的管理手段和工具,，已經(jīng)不能滿足現(xiàn)在的業(yè)務(wù)管理需求，而且企業(yè)多年的管理模式開始出現(xiàn)執(zhí)行和決策方面的一些問題,，這樣的情況使得企業(yè)需要引進(jìn)新的管理手段和工具,，來幫助企業(yè)優(yōu)化管理流程、提高工作效率,、固化管理成果,。進(jìn)而加強(qiáng)客戶資料的掌控力和銷售數(shù)據(jù)的分析力，提高決策分析的及時(shí)準(zhǔn)確性,，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)流程的規(guī)范化,，通過提供 快速消費(fèi)品 營(yíng)銷管理軟件信息系統(tǒng)來降低成本，提高效率,，最終提高收益提升銷售的執(zhí)行力,，提升企業(yè)作為品牌廠商自身的營(yíng)銷服務(wù)管理水平。 快速消費(fèi)品營(yíng)銷管理軟件能幫助快消企業(yè)在具體的營(yíng)銷管理中解決比較突出的如下典型問題： 1 對(duì)客戶了解的深度和廣度不夠 分散的,、不連貫的客戶信息使企業(yè)的一線人員根本無法看到客戶的全貌,，當(dāng)然也同樣無法更加深入地了解客戶。 2 企業(yè)的拜訪政策不全面 我們很多企業(yè)都會(huì)制定相應(yīng)的拜訪政策,，但是大都比較單一和片面,。經(jīng)常可以看到有的企業(yè)制定政策只根據(jù)客戶的渠道劃分,，或者根據(jù)區(qū)域來劃分,，這種情況使整個(gè)標(biāo)準(zhǔn)無法兼顧市場(chǎng)、區(qū)域,、產(chǎn)品,、渠道、客戶等各個(gè)層面,，使該政策缺乏其科學(xué)性和適應(yīng)性,。 3 業(yè)務(wù)人員的工作效率不高，工作能力無法提升 這里我們來看一下現(xiàn)在一個(gè)一線的銷售代表日常需要的工作的內(nèi)容： (1) 收集最新的客戶資料信息 (2) 每周做好客戶拜訪計(jì)劃 (3) 每天填寫工作日記,，每周填寫工作周報(bào) (4) 每周填寫周需求計(jì)劃,，每月填寫月需求計(jì)劃 (5) 客戶的補(bǔ)貨要求和送貨跟蹤 (6) 日常促銷品的申請(qǐng)和兌現(xiàn) (7) 促銷員的派駐需求申請(qǐng) (8) 終端客戶的活動(dòng)費(fèi)用申請(qǐng) (9) 個(gè)人的日常報(bào)銷 4 分銷數(shù)據(jù)采集的問題 其實(shí)分銷數(shù)據(jù)是困擾企業(yè)最大的問題，因?yàn)槠髽I(yè)的三大塊數(shù)據(jù)：訂單數(shù)據(jù),、分銷數(shù)據(jù)和最終銷售數(shù)據(jù)是企業(yè)掌控營(yíng)銷的最關(guān)鍵的三個(gè)部分,，并且互相之間是相輔相成的,。 5 全面費(fèi)用控制的問題 企業(yè)每年都會(huì)有一個(gè)全年預(yù)算，會(huì)細(xì)分在不同區(qū)域,、不同產(chǎn)品,、不同部門、不同渠道,、不同系統(tǒng)上預(yù)計(jì)投入,。在具體執(zhí)行中各部門或者人員會(huì)根據(jù)不同時(shí)期的需求申請(qǐng)相應(yīng)的活動(dòng)和費(fèi)用�,？梢哉f企業(yè)是通過年初的預(yù)算來對(duì)全年的整個(gè)費(fèi)用進(jìn)行控制,。但是往往事與愿違。 2.1.6 費(fèi)用申請(qǐng)流程的問題 前面提到了整體費(fèi)用控制的問題,，下面我們?cè)賮砜纯丛趯?shí)際的費(fèi)用申請(qǐng)過程中碰到的問題,。 在企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷管理中，費(fèi)用主要來源于銷售部門和市場(chǎng)部門,，費(fèi)用申請(qǐng)的基本的流程,。 7 促銷員協(xié)調(diào)管理的問題 現(xiàn)在很多快速消費(fèi)品企業(yè)一個(gè)很頭疼的問題就是促銷員管理的問題，原因在于： (1) 促銷員的流動(dòng)性特別大,，無法隨時(shí)的了解各個(gè)客戶安排的促銷員的實(shí)際情況,。同時(shí)很多企業(yè)的促銷員都是各個(gè)辦事處自行管理，由于企業(yè)會(huì)對(duì)促銷員直接投入費(fèi)用,，但是又沒有集中的監(jiān)控,，所以造成了很多暗箱操作； (2) 促銷員的安排無法滿足實(shí)際的需求,，往往隨機(jī)的沒有針對(duì)性地安排到不同的客戶處,，體現(xiàn)不出客戶導(dǎo)向的工作安排； (3) 促銷員的需求安排和實(shí)際分配有出入,，這個(gè)主要在于第一線的銷售代表和促銷主管之間沒有良好的溝通和協(xié)調(diào),。 此外還有包括促銷員的培訓(xùn)問題、考勤問題,、銷量采集的問題等等,，都是困擾著企業(yè)對(duì)促銷員管理的核心問題。 這些問題的核心在于缺乏一個(gè)信息平臺(tái)幫助企業(yè)管理能夠把這些促銷員的信息以及促銷員管理的整個(gè)工作內(nèi)容流程化,，這也是企業(yè)營(yíng)銷管理中非常迫切需要解決的,。 所以，快消企業(yè)需要建立一個(gè)營(yíng)銷管理信息系統(tǒng),，特別是快速消費(fèi)品營(yíng)銷管理軟件,，來借助其作為工具和介質(zhì)來幫助貫徹整個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略思想并且提高執(zhí)行力，同時(shí)通過收集的一線數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上進(jìn)行各種分析從而增強(qiáng)決策力,。 銷路通軟件是國(guó)內(nèi)最專業(yè)的快速消費(fèi)品營(yíng)銷管理軟件系統(tǒng)之一,，致力于為快消企業(yè)降低營(yíng)銷費(fèi)用,，提高營(yíng)銷效率！提供營(yíng)銷管理,、決策管理,、財(cái)務(wù)管理、團(tuán)隊(duì)管理,、客戶管理（經(jīng)銷商、客戶,、終端網(wǎng)點(diǎn)管理）,、產(chǎn)品管理、分銷管理,、經(jīng)銷商服務(wù)平臺(tái)等豐富功能... 原文出處:http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/?1319.html
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快速消費(fèi)品企業(yè)銷售管理的九大誤區(qū)
銷路通 2014-1-6 09:40
隨著世界經(jīng)濟(jì)的融合和中國(guó)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展, 更多的國(guó)外 快速消費(fèi)品 公司進(jìn)入到中國(guó),，同時(shí)國(guó)內(nèi)廠商也在逐步崛起，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,。這種競(jìng)爭(zhēng)不單體現(xiàn)在對(duì)最終消費(fèi)者的密集宣傳攻勢(shì)上,，,也體現(xiàn)在對(duì)通路的爭(zhēng)奪上。但國(guó)內(nèi)快消企業(yè)在國(guó)際舞臺(tái)上還是一個(gè)新面孔,，特別是在銷售管理方面,，筆者發(fā)現(xiàn)快速消費(fèi)品（ FMCG ）企業(yè)銷售管理常常走入一些誤區(qū)，特總結(jié)如下： 誤區(qū)一：管理思路陳舊,，大包干,、粗放式管理已落伍 誤區(qū)二：預(yù)算規(guī)劃嚴(yán)謹(jǐn)，但執(zhí)行馬虎,，虎頭蛇尾 誤區(qū)三：產(chǎn)品只要質(zhì)量好,，再配合個(gè)響亮的廣告，貨就不愁賣 誤區(qū)四：管好了銷售人員就管好了市場(chǎng) 誤區(qū)五：經(jīng)銷商有利可圖就會(huì)長(zhǎng)久合作 誤區(qū)六：目標(biāo)夸大,，銷售人員踩著樓梯都摸不到 誤區(qū)七：鐵打的營(yíng)盤流水的兵,，企業(yè)文化不留人 誤區(qū)八：缺乏激勵(lì)機(jī)制及監(jiān)管機(jī)制 誤區(qū)九：太過依賴于紙張，不注重信息化 雖然我國(guó)快消企業(yè)起步晚,，但更了解中國(guó)市場(chǎng),。近些年也崛起了如“哇哈哈、上海家化”等優(yōu)秀成功案例,，憑借對(duì)市場(chǎng)的了解,、對(duì)管理提升的重視特別是對(duì)信息化建設(shè)的重視，已逐步走出了快速消費(fèi)品企業(yè)銷售管理的常見誤區(qū),，筆者走訪正在使用銷路通軟件的某國(guó)內(nèi)著名企業(yè)時(shí),，企業(yè)負(fù)責(zé)人坦然表示，要于國(guó)際巨頭競(jìng)爭(zhēng),，就要因地制宜,，借助自身優(yōu)勢(shì),，打造更高效的營(yíng)銷體系才有競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)，特別是信息化給企業(yè)帶來了活力,，這幾年有 銷路通軟件 的保駕護(hù)航,，企業(yè)已走入精細(xì)化管理的階段。 原文出處:http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/1300.html
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FMCG行業(yè)管理軟件一體化解決方案
銷路通 2013-12-17 16:28
銷路通軟件是國(guó)內(nèi)最專業(yè)的 快速消費(fèi)品行業(yè) 管理軟件提供商,。銷路通軟件融合或涵蓋了快速消費(fèi)品ERP,、快速消費(fèi)品CRM、快速消費(fèi)品OA 及 快速消費(fèi)品營(yíng)銷管理軟件等核心組件,，為快速消費(fèi)品企業(yè)提供一體化解決方案,。 目前的 快速消費(fèi)品 企業(yè)信息化現(xiàn)狀 情況一、無信息化系統(tǒng),，還在依賴于手工,、紙張等傳統(tǒng)管理； 情況二,、有信息化系統(tǒng),，但不完善，只能滿足某方面的應(yīng)用需求,。如企業(yè)只上了財(cái)務(wù)軟件,，但營(yíng)銷這塊沒有很好的管理起來； 情況三,、已實(shí)施多套信息化系統(tǒng),，不同的工種面對(duì)不同的應(yīng)用系統(tǒng)，信息銜接不夠,，各個(gè)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)已形成數(shù)據(jù)孤島或各系統(tǒng)間數(shù)據(jù)交互不夠,，數(shù)據(jù)價(jià)值被極大浪費(fèi)。企業(yè)急需建立一套綜合性管理軟件,，解決多套應(yīng)用系統(tǒng)銜接不夠的現(xiàn)狀,。 要解決如上三種情況，最佳的解決方案就是選擇一套綜合性的解決方案,。 一體化方案介紹 銷路通軟件是國(guó)內(nèi)最專業(yè)的快速消費(fèi)品營(yíng)銷管理軟件,、快速消費(fèi)品銷售管理軟件及快速消費(fèi)品企業(yè)管理軟件等營(yíng)銷軟件解決方案提供商。多年來一直專注快速消費(fèi)品行業(yè),，致力于為快速消費(fèi)品企業(yè)降低營(yíng)銷費(fèi)用,，提高營(yíng)銷效率，幫助快速消費(fèi)品企業(yè)在日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中保持優(yōu)勢(shì),！銷路通軟件不僅提供營(yíng)銷費(fèi)用管理軟件,、市場(chǎng)費(fèi)用管理軟件、銷售管理軟件,、客戶管理軟件,、經(jīng)銷商管理軟件,、分銷渠道管理、預(yù)算管理系統(tǒng),、客戶管理系統(tǒng),、目標(biāo)管理軟件等解決方案，更融合了或涵蓋了快速消費(fèi)品OA,、快速消費(fèi)品CRM,、快速消費(fèi)品BI和快速消費(fèi)品SFA等主要銷售管理系統(tǒng)的重點(diǎn)功能。具體包含：營(yíng)銷預(yù)算管理,、銷售目標(biāo)管理,、市場(chǎng)活動(dòng)管理、市場(chǎng)費(fèi)用申請(qǐng),、市場(chǎng)費(fèi)用管理、審批決策依據(jù),、市場(chǎng)費(fèi)用核銷,、銷售團(tuán)隊(duì)管理、促銷管理,、外勤人員管理,、產(chǎn)品管理、促銷管理,、渠道客戶管理,，包含：經(jīng)銷商管理、客戶管理,、終端門店管理,、分銷管理、在線訂單管理,、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái),、ROI決策分析報(bào)表、移動(dòng)商務(wù)智能等等快速消費(fèi)品企業(yè)營(yíng)銷管理和快速消費(fèi)品企業(yè)銷售管理的眾多解決方案,。綜上所述,，銷路通軟件不僅是一套營(yíng)銷管理軟件系統(tǒng)，更是一整套FMCG快消品營(yíng)銷管理解決方案,！秉承為客戶創(chuàng)造價(jià)值的核心理念,，銷路通軟件立志做最好的快速消費(fèi)品營(yíng)銷管理平臺(tái)，為廣大新老客戶提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù),！ 銷路通軟件公司介紹 創(chuàng)立于2006年,，是國(guó)家認(rèn)定的軟件企業(yè)。專注于快速消費(fèi)品行業(yè)的營(yíng)銷管理領(lǐng)域軟件研發(fā)及咨詢服務(wù),。經(jīng)過多年的拼搏,，我們已獲得了一批極具影響力的行業(yè)及企業(yè)客戶群體,，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，逐步形成了對(duì)快速消費(fèi)品行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)及應(yīng)用需求的敏銳洞察,，培養(yǎng)并打造了一支優(yōu)秀的專業(yè)團(tuán)隊(duì),。 我們擁有經(jīng)驗(yàn)豐富的顧問、研發(fā),、實(shí)施及服務(wù)團(tuán)隊(duì),，我們不斷汲取并更新行業(yè)解決方案、行業(yè)管理知識(shí),，以及在技術(shù),、培訓(xùn)、客戶服務(wù)等方面的經(jīng)驗(yàn),。今天,，銷路通軟件正在成為國(guó)內(nèi)最專業(yè)的快速消費(fèi)品行業(yè)管理軟件一體化解決方案提供商。 原文出處:http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/1531.html
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建設(shè)FMCG營(yíng)銷管理軟件信息系統(tǒng)要達(dá)到什么樣的管理目標(biāo),？
銷路通 2013-12-12 17:08
銷路通 快速消費(fèi)品 營(yíng)銷管理軟件信息系統(tǒng)（下稱：營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)）是為企業(yè)整體的營(yíng)銷,、銷售和服務(wù)管理體系的科學(xué)化運(yùn)作提供統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支撐平臺(tái)，幫助各層面的人開始用與企業(yè)整體生意管理相同的思維去管理他們的生意,。這其實(shí)是系統(tǒng)性思維的一種表現(xiàn),。 銷路通快速消費(fèi)品營(yíng)銷管理軟件信息系統(tǒng)的建立將幫助： (1) 公司決策層：迅速掌握公司經(jīng)營(yíng)指標(biāo)進(jìn)展程度；尋找阻礙進(jìn)展的障礙所在,；通過數(shù)據(jù)分析給出生意提升建議,。 (2) 營(yíng)銷計(jì)劃部門：準(zhǔn)確理解我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)中所處的位置，使各項(xiàng)計(jì)劃更加合理,。 (3) 品牌管理部門：從消費(fèi)者角度進(jìn)行思考,，結(jié)合競(jìng)品動(dòng)向，深入理解公司品牌經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀和趨勢(shì),；檢測(cè)公關(guān)促銷執(zhí)行效果,。 (4) 銷售管理部門：提供準(zhǔn)確渠道資訊，掌握各渠道客戶真實(shí)情況,。 (5) 分公司辦事處：為分公司辦事處層面的管理決策提供必要的數(shù)據(jù)支持,。 (6) IT信息部：職責(zé)更分明，流程更簡(jiǎn)潔,，數(shù)據(jù)提供更及時(shí),。 通過以上若干個(gè)問題的解答和說明將更加能夠幫助我們理解快速消費(fèi)品營(yíng)銷管理軟件系統(tǒng)對(duì)快速消費(fèi)品企業(yè)的重要性。 銷路通快速消費(fèi)品（ FMCG )營(yíng)銷管理軟件是國(guó)內(nèi)最專業(yè)的快速消費(fèi)品營(yíng)銷管理軟件系統(tǒng)之一,，致力于為快消企業(yè)降低營(yíng)銷費(fèi)用,，提高營(yíng)銷效率！提供營(yíng)銷管理、決策管理,、財(cái)務(wù)管理,、團(tuán)隊(duì)管理、客戶管理（經(jīng)銷商,、客戶,、終端網(wǎng)點(diǎn)管理）、產(chǎn)品管理,、分銷管理,、經(jīng)銷商服務(wù)平臺(tái)等豐富功能。 原文出處:http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/1336.html
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快消品行業(yè)營(yíng)銷管理軟件
銷路通 2013-11-4 14:24
快消品行業(yè)營(yíng)銷管理軟件 我國(guó)幅員遼闊,，市場(chǎng)巨大,。對(duì)于快消品行業(yè)的眾多企業(yè)來講，特別是大中型快消品企業(yè),，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)往往比較龐大,，區(qū)域分散。龐大的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)不僅帶來了巨額的營(yíng)銷費(fèi)用,，同時(shí)給企業(yè)帶來了眾多復(fù)雜的管理問題,。而最終都給企業(yè)管理和成本控制帶來了巨大的挑戰(zhàn)，這也為快消品企業(yè)引出了巨大的管理訴求,。 快消品企業(yè)要做好營(yíng)銷管理需先回答以下六個(gè)問題。 1,、 如何管理好客戶 經(jīng)銷商管理 快消品企業(yè)為了提高對(duì)市場(chǎng)的應(yīng)變和管理能力,，需要及時(shí)掌握分銷商的庫(kù)存數(shù)據(jù)、銷量數(shù)據(jù),、終端銷量數(shù)據(jù)和終端訂單數(shù)據(jù)等,，并根據(jù)這些大量的數(shù)據(jù)建立渠道數(shù)據(jù)的分析模型，這些數(shù)據(jù)如何準(zhǔn)確和及時(shí)的采集已經(jīng)成為大多數(shù)快消品企業(yè)營(yíng)銷管理部門很難解決的問題,。企業(yè)從客觀上亟需一套好的銷售管理系統(tǒng)來收集數(shù)據(jù)并分析分銷過程中的管理問題,。 終端網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn) 把握好了終端就占據(jù)了市場(chǎng)的基礎(chǔ)和先機(jī)，那么如何管理好終端線路,，如何做好產(chǎn)品的陳列管理和布置,，如何提高單個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)的銷售量 2、 如何管理好營(yíng)銷費(fèi)用 龐大的營(yíng)銷體系會(huì)產(chǎn)生巨額的費(fèi)用,，如何用好促銷費(fèi)用管理,？如何控制好費(fèi)用的預(yù)算？怎樣分析費(fèi)用費(fèi)銷比和合理性,？ 3,、 如何管理好決策管理 面對(duì)瞬息萬變的市場(chǎng)，如何做好有效決策,？面對(duì)客戶,、團(tuán)隊(duì),、終端、產(chǎn)品,、市場(chǎng)等眾多決策是否有充分的決策依據(jù) 4,、 如何管理好營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 成百上千甚至上萬人的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)如何管理？如何降低團(tuán)隊(duì)人員流動(dòng)對(duì)公司業(yè)績(jī)的影響,？如果確保整個(gè)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力能夠到位,，總部政策能夠落實(shí)？ 5,、 如何做好產(chǎn)品管理 品牌,、品類、系列,、 SKU ,、單品管理，企業(yè)積累了大量的歷史數(shù)據(jù),，如何做好快消品行業(yè)產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)分析,，建立企業(yè)的產(chǎn)品銷售預(yù)測(cè)分析模型？ 6,、 如何做好銷售管理 營(yíng)銷預(yù)算與目標(biāo)管理模塊模塊能否幫助快速消費(fèi)品企業(yè)實(shí)時(shí)了解總體銷量完成情況,？銷售人員實(shí)時(shí)了解自己實(shí)時(shí)的目標(biāo)達(dá)成情況嗎？分區(qū)經(jīng)理,、省辦經(jīng)理等了解自己所管轄的范圍內(nèi)實(shí)時(shí)的目標(biāo)達(dá)成情況嗎,？ 現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，是管理體系的競(jìng)爭(zhēng),，也是營(yíng)銷體系之間的競(jìng)爭(zhēng),。企業(yè)要發(fā)展，必須提升核心競(jìng)爭(zhēng)力和自己的銷售管理體系,。充分利用信息化技術(shù)來提升營(yíng)銷管理水平,，選擇專業(yè)的 快消品行業(yè) 營(yíng)銷 管理軟件 已成為眾多快消品企業(yè)發(fā)展的重要戰(zhàn)略。 銷路通 快消品行業(yè) 營(yíng)銷 管理 軟件 系統(tǒng),，針對(duì)快速消費(fèi)品行業(yè)的需求特點(diǎn),，包含了以下幾方面重要功能： 快消品行業(yè)訂單管理系統(tǒng) 銷售管理系統(tǒng)中的訂單管理系統(tǒng)，應(yīng)該包含任務(wù)管理,，合同管理,，產(chǎn)品信息管理，價(jià)格管理,。 快消品行業(yè)渠道數(shù)據(jù)管理系統(tǒng) 銷售管理系統(tǒng)中的渠道數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)用來收集渠道相關(guān)數(shù)據(jù),，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)，以及業(yè)務(wù)員銷量和渠道發(fā)展等終端銷售相關(guān)數(shù)據(jù)，幫助管理者對(duì)渠道進(jìn)行數(shù)據(jù)分析,，做好銷售預(yù)測(cè),，提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析對(duì)策，搶占市場(chǎng)先機(jī),。 快消品行業(yè)銷售管理系統(tǒng) 此為銷售管理系統(tǒng)中的基礎(chǔ)管理平臺(tái),，包含銷售人員日常工作管理，銷售任務(wù)管理,，工作計(jì)劃管理,，知識(shí)管理等。 快消品行業(yè)費(fèi)用管理系統(tǒng) 銷售管理系統(tǒng)中的費(fèi)用管理系統(tǒng)幫助對(duì)營(yíng)銷費(fèi)用進(jìn)行數(shù)據(jù)化管理,，提高投入產(chǎn)出比,，包含預(yù)算管理，市場(chǎng)活動(dòng)管理,，促銷管理,，費(fèi)用報(bào)銷管理等。 通過實(shí)施 銷路通 快消品行業(yè) 營(yíng)銷 管理系 統(tǒng) ,，可以幫助快消品企業(yè)大大降低溝通成本,，提高渠道和終端的數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性和及時(shí)性，提高銷售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性,，有效控制費(fèi)用的投入,，提高產(chǎn)出。同時(shí)幫助企業(yè)規(guī)范作業(yè)流程,，提高協(xié)同效率,，為經(jīng)營(yíng)決策提供更為豐富的分析依據(jù)。 本文出自銷路通軟件官方網(wǎng)站,，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處： http://www.xiaolutong.com.cn 如需或許相關(guān)解決方案，請(qǐng)致電銷路通軟件 咨詢電話： 400-990-6801
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讓你深受其害的終端管理誤區(qū)
業(yè)績(jī)倍增劉孝明 2013-10-18 13:23
終端,，是各品牌決勝于市場(chǎng)的最關(guān)鍵環(huán)節(jié),，終端質(zhì)量的優(yōu)劣也決定了這個(gè)品牌在該區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的強(qiáng)弱。因?yàn)榇蠹叶荚凇跋蚬芾硪б妗�,，所以店面形象管理,、貨品管理、人員管理,、銷售管理等終端管理的各大事項(xiàng),，也開始成為眾多企業(yè)和經(jīng)銷商提升終端競(jìng)爭(zhēng)力的必經(jīng)之路。筆者在數(shù)十場(chǎng)的經(jīng)銷商系統(tǒng)培訓(xùn)過程中發(fā)現(xiàn),，很多經(jīng)銷商管理的意識(shí)在不斷的提高,，方法也在不斷的改善，但實(shí)際的效果卻并不明顯，這又是為什么呢,？ 　　有制度沒成效的第一個(gè)原因就在于大家在終端管理方面存在著不少的誤區(qū),，而這些誤區(qū)對(duì)他們進(jìn)一步做大做強(qiáng)的夢(mèng)想，起到了嚴(yán)重的制約作用,。 　　第一,、制度誤區(qū)，制度多標(biāo)準(zhǔn)少 　　規(guī)范化制度化,，是一個(gè)公司實(shí)施管理的前提,，因此，很多公司都制訂了條款繁多的管理制度,，希望用嚴(yán)密的制度來規(guī)范員工的行為與工作,。但為什么訂了制度公司的管理狀況和員工的行為還是沒什么實(shí)際的改變呢？ 　　因?yàn)�,，很多制度定在制訂的時(shí)候,，都是以比較模糊的形式去體現(xiàn)的，如要求員工“衣著得體,、整潔干凈”,、要求店面“干凈整潔，服務(wù)熱情周到”等等,，這些制度都是似是而非,、會(huì)因不同人的理解而產(chǎn)生不同的標(biāo)準(zhǔn)，碰上認(rèn)真負(fù)責(zé)的員工,，可能會(huì)真正的達(dá)到公司的管理要求,，碰上一般的員工，因?yàn)榇蠹依斫獾慕嵌炔灰粯�,，最后做出來的結(jié)果當(dāng)然也就不如人意了,。而造成這種現(xiàn)象的主要原因，就是因?yàn)橹贫鹊臉?biāo)準(zhǔn)化程度不夠,。 　　細(xì)節(jié)決定成敗,，導(dǎo)購(gòu)員如何微笑、如何打招呼,，顧客進(jìn)店后送上飲料的時(shí)間,，樣板、通道的衛(wèi)生要求,，飾品宣傳品的擺放等等,，都應(yīng)該有明確的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，公司的制度化管理才能真正的落實(shí)到位,。筆者以前在做終端管理時(shí),，就專門制定了一本《店面管理規(guī)范手冊(cè)》,，就導(dǎo)購(gòu)員微笑的嘴型笑與眼神笑、用白手套擦拭樣板無污漬作為檢查衛(wèi)生的依據(jù)等均做出了明確的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn),，從而讓公司的管理制度有效的執(zhí)行到位,。 　　第二、執(zhí)行誤區(qū),，規(guī)矩多監(jiān)督抽查少 　　要保證管理制度良好運(yùn)行,，除了執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)與獎(jiǎng)罰機(jī)制以外，更重要的環(huán)節(jié)在于監(jiān)督抽查,。因?yàn)�,，人都有惰性，如果員工在較長(zhǎng)的一段時(shí)間發(fā)現(xiàn)自己干好干壞都沒多少人關(guān)注,，那么員對(duì)工作的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)打折扣也就是人之常情了,。很多公司的老總老感覺這也不滿意那也不滿意，其主要原因就在于一陣風(fēng)式的管理——這段時(shí)間看到哪個(gè)問題了,，于是開始大力整頓,，但整風(fēng)運(yùn)動(dòng)一過又什么都沒了，過一段時(shí)間后問題又重現(xiàn),，于是又開始整治,，由此而形成惡性循環(huán)。而導(dǎo)致這種惡性循環(huán)的主要原因,，則在于缺乏常設(shè)的監(jiān)督抽查機(jī)制,。 　　大到國(guó)家管理，小到團(tuán)隊(duì)管理,，每次臨時(shí)檢查,，總能看到一些不符合要求的事情發(fā)生。試想,，如果一個(gè)公司對(duì)員工的行為規(guī)范,、店面的形象等制度要求，每周都有固定的由不同高層牽頭的兩次大檢查,，總經(jīng)理,、副總也給自己定一個(gè)每周都隨機(jī)抽查的制度并去執(zhí)行，員工還能不養(yǎng)成良好執(zhí)行的習(xí)慣嗎,？ 　　第三、人才誤區(qū),，善于挖人留人而不善于育人 　　為了在人才的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地,，很多老板都選擇了高薪挖人，為了加強(qiáng)員工對(duì)公司的忠誠(chéng)度,，大家基本上都習(xí)慣于“情感留人”,。 　　當(dāng)然,，高薪挖人借船過河是一件值得贊賞的事情，通過內(nèi)部成員的聚餐聚會(huì)等方式來“情感留人”更是增強(qiáng)員工凝聚力的一種好方法,。但是,，當(dāng)有一天高薪挖來的人另謀高就了，公司該如何持續(xù)健康發(fā)展呢,？如果他沒幫公司培養(yǎng)出幾個(gè)骨干來支撐后面的大局,，公司的發(fā)展損失又由誰來承擔(dān)呢？其次,，通過吃喝玩等來情感留人,，真正能留住的又有幾個(gè)呢？ 　　劉老師以前做職業(yè)經(jīng)理人的時(shí)候,，曾有老板跟我說：“孝明啊,，我們公司團(tuán)結(jié)員工的方法就多請(qǐng)員工吃飯，你不要怕花錢,，公司全部報(bào)銷的”,。我問老板：“那些離開公司的員工，除了個(gè)別展翅高飛的外,，大部分的都有一兩個(gè)共同的特征,，你想想是什么”。老板想了想,，回答我：“離開公司的大部分都是業(yè)績(jī)一般或違紀(jì)被公司炒掉的”,。 　　反過來說，留在公司的都是業(yè)績(jī)比較好的,，掙錢掙得太多和太少的員工基本都會(huì)離開,。換句話說，只有讓員工的業(yè)績(jī)上去了,，員工的收入上升到一定層次了,，員工才會(huì)感覺自己離職的成本和風(fēng)險(xiǎn)過高，當(dāng)員工對(duì)離職很慎重的時(shí)候,，很多人都會(huì)選擇留下來繼續(xù)做自己有把握的“舊事”,，即安心在一個(gè)公司工作。 　　但員工的業(yè)績(jī)是靠能力做出來的,，而員工的能力是需要不斷學(xué)習(xí)總結(jié)和應(yīng)用才會(huì)有提高,。不過遺憾的是，很多老板舍得花錢請(qǐng)吃飯而不舍得花錢做實(shí)效培訓(xùn),，所以最終在市場(chǎng)上因?yàn)榈彤a(chǎn)出的員工而交了不少的學(xué)費(fèi)――員工工資和成交機(jī)會(huì),。
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工業(yè)品營(yíng)銷體系的十大阻礙（四）
葉敦明 2013-9-16 15:52
7、區(qū)域營(yíng)銷散兵游勇 一個(gè)工業(yè)品企業(yè)的省區(qū)經(jīng)理,，手下的兵少將寡,，不似消費(fèi)品那般氣勢(shì)雄壯,。中小型工業(yè)品企業(yè)，區(qū)域經(jīng)理也就是一個(gè)滿場(chǎng)飛的業(yè)務(wù)員,。數(shù)量只是一個(gè)視角,，而從區(qū)域市場(chǎng)管理的深度和難度來看，工業(yè)品區(qū)域經(jīng)理即當(dāng)?shù)之?dāng)媽,�,？蛻糸_發(fā)、銷售管理肯定要干,，沒有業(yè)務(wù)哪來養(yǎng)家的銀子,，這是爹的角色；客戶維系,、售后服務(wù)也必須得干,，不然就會(huì)吃了上頓沒下頓，這種細(xì)活是媽的角色,。 在中小型工業(yè)品企業(yè),，一個(gè)區(qū)域經(jīng)理就是一個(gè)公司；在大中型工業(yè)品企業(yè),，一個(gè)區(qū)域經(jīng)理也許負(fù)責(zé)幾十億的銷售業(yè)績(jī),。個(gè)人的作用越大，跑單幫的概率就越高,，將在外君命有所不受的現(xiàn)象,，在工業(yè)品企業(yè)可謂見怪不怪。在企業(yè)的銷售作戰(zhàn)地圖上,，區(qū)域經(jīng)理就是一個(gè)省市的司令,，而在日常管理上，他卻是個(gè)光桿司令,。每年,，只是年會(huì)、春節(jié)培訓(xùn),、年中小結(jié),、五一十一等為數(shù)不多的幾次機(jī)會(huì)，這些散兵游勇能來總部聚聚,，也只有此時(shí)才有銷售隊(duì)伍的整體感覺,。可以說,，工業(yè)品企業(yè)的銷售總監(jiān)或總經(jīng)理,，最善于遠(yuǎn)程指揮作戰(zhàn)的，否則,，這些影子戰(zhàn)士（常年不見面）是無法有效調(diào)動(dòng)的,。 上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司認(rèn)為：區(qū)域營(yíng)銷必須要有三個(gè)“氣”。第一個(gè)是氣場(chǎng),，那就是市場(chǎng)份額,，有了市場(chǎng)份額，才會(huì)有開花結(jié)果的品牌影響力,；第二個(gè)是人氣,，客戶滿意度是檢驗(yàn)人氣的基本標(biāo)準(zhǔn)，而客戶口碑帶動(dòng)的新客戶比例,，則是檢驗(yàn)人氣的最高標(biāo)準(zhǔn),；第三個(gè)是大氣，區(qū)域銷售人員能夠長(zhǎng)期耕耘在區(qū)域市場(chǎng),，踏實(shí)耐久又保有開闊的視野與旺盛的進(jìn)取心,，大氣的區(qū)域經(jīng)理才有可能成大氣候，一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷高層乃至管理高層,，也才有了源源不斷的生力軍,。 8、經(jīng)銷商管理疲軟癥 經(jīng)銷商好比象棋中的卒,，過河之前就是一個(gè)小兵,，過河之后就賽如車。企業(yè)大,、經(jīng)銷商小的情況下,，店大欺客，經(jīng)銷商管理雖然小問題不斷,，可沒有根本性問題,。而一旦經(jīng)銷商做大起來，即使你是大企業(yè),，也難保他腳踩幾只船,。漫天要價(jià)，稍有不從他們就給你顏色看,。開了他,，誰來替代？不開他,，只能忍氣吞聲,。 經(jīng)銷商管理，好似夫妻感情,，開始新鮮,、繼而審美疲勞，最后會(huì)以麻木或一刀兩斷收?qǐng)�,。那么,，�?jīng)銷商管理疲勞癥,，是不是就是先天性的、無法避免的呢,？不是,。一開始的新鮮，是因?yàn)楸灰恍┟篮玫某兄Z給整的暈乎乎的,，大家的期望一再拔高,，而現(xiàn)實(shí)中的業(yè)務(wù)合作總是那么的淡而又淡。疲勞,，如此而至,。誰都看不上誰，誰也離不開誰,，嚴(yán)重點(diǎn)的搞冷戰(zhàn),，溫柔點(diǎn)的搞外交戰(zhàn)，含蓄點(diǎn)的搞暗戰(zhàn),，很多心思和精力都被消耗在內(nèi)部,，沒有用到外部市場(chǎng)的爭(zhēng)奪上。麻木,，則是廠商關(guān)系惡化的典型標(biāo)志,。走訪經(jīng)銷商時(shí)，他們指桑罵槐,、怨氣沖天,，其實(shí)也沒少賺錢。過了溫飽線的經(jīng)銷商,，管理真的容易患上疲勞癥的,。 上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司認(rèn)為：經(jīng)銷商管理疲勞癥，是對(duì)工業(yè)品企業(yè)銷售管理一次反思的好時(shí)機(jī),。沉迷于任務(wù)的銷售管理方式,，必然是壓指標(biāo)、壓庫(kù)存,，而經(jīng)銷商則是要政策,、要支持，廠商關(guān)系始終停留在生意階段上,，根本沒有觸及到伙伴關(guān)系,，更談不上戰(zhàn)略合作了。簡(jiǎn)而言之,，經(jīng)銷商管理疲勞癥,，是企業(yè)營(yíng)銷管理的軟腳癥，要治好它，則必須從渠道策略與銷售管控上做些文章,。 工業(yè)品銷售與營(yíng)銷,，有干法、沒章法,，在“四新”方面問題尤其嚴(yán)重：1）新產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)說了算,，2）新產(chǎn)品推廣展會(huì)湊熱鬧，3）品牌塑造靠畫冊(cè)與競(jìng)價(jià)排名,，4）新行業(yè)或新區(qū)域擴(kuò)張靠人脈。捆起來的手腳,，又怎能自我拯救呢,？葉敦明認(rèn)為：工業(yè)品銷售與營(yíng)銷，要從體系角度解決操作問題,，要從工具方法引導(dǎo)管理能力的升級(jí),，更要從戰(zhàn)略執(zhí)行力ABCD循環(huán)中夯實(shí)業(yè)績(jī)發(fā)展根基。 工業(yè)品營(yíng)銷功力想提升,？請(qǐng)登錄工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)www.360gyp.com,，上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司www.abcd-exe.com，或加QQ：2206492511,，934594925,，營(yíng)銷教練熱線：18939914963，13788905300,。咨詢式培訓(xùn),、以營(yíng)銷咨詢?yōu)楹诵牡墓芾碜稍儯侨~敦明和本質(zhì)管理咨詢?yōu)槟鷾?zhǔn)備的營(yíng)銷新動(dòng)能,，也是工業(yè)品企業(yè)以營(yíng)銷促發(fā)展,、以管理謀效益、以戰(zhàn)略謀未來的好幫手,。
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大商訓(xùn)練營(yíng)再度精彩開課,，給力寶仕龍全景頂營(yíng)銷升級(jí)
劉學(xué)旦 2013-8-5 11:35
大商訓(xùn)練營(yíng)再度精彩開課，給力寶仕龍全景頂營(yíng)銷升級(jí)
春暖花開的四月,，廣州大顯營(yíng)銷策劃有限公司攜手寶仕龍全景頂,，于 2013 年 4 月 7 日 -11 日，在 靈山秀水 的浙江嘉興南北湖畔,，舉辦了 2013 年寶仕龍全景頂?shù)谝黄诖笊逃?xùn)練營(yíng),。 此次訓(xùn)練營(yíng)是 大顯團(tuán)隊(duì)深入挖掘?qū)毷她埮嘤?xùn)需求后為其量身打造的經(jīng)銷商培訓(xùn)課程，也是繼三月寶仕龍全景頂 2013 新商業(yè)模式發(fā)布會(huì)后,，寶仕龍與大顯營(yíng)銷顧問機(jī)構(gòu)的又一次深度合作,。 在為期四天四夜的課程中，大顯董事長(zhǎng)、建材行業(yè)專家劉學(xué)旦先生,、營(yíng)銷策劃專家翁長(zhǎng)華先生,、高級(jí)銷售管理教練林霞女士 為寶仕龍來自全國(guó)各地的經(jīng)銷商們帶來了饕餮盛宴—— 行業(yè)形勢(shì)分析幫助學(xué)員們掌握行業(yè)的趨勢(shì)；銷售話術(shù)的透析揭開銷售過程的秘密,，找到銷售的技巧與方法,；寶仕龍產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹為學(xué)員們撥開了銷售寶仕龍全景頂?shù)拿造F；而五一促銷方案解析則增加了學(xué)員們對(duì)五一促銷活動(dòng)的信心,！寶仕龍董事長(zhǎng)朱旭明先生攜其團(tuán)隊(duì)全程參與并參與授課,。訓(xùn)練營(yíng)實(shí)行全封閉式教學(xué)，采用課堂講授,、小組研討,、即時(shí)答疑、學(xué)員分享,、模擬演練等多元化教學(xué)方式,，同時(shí)課程有機(jī)穿插學(xué)員互動(dòng)舞蹈，活躍課堂氣氛,，激發(fā)學(xué)員熱情,。 由資深的家居建材行業(yè)專家，大顯的董事長(zhǎng)劉學(xué)旦先生親自講授的《大格局成就大事業(yè)》課程,，從行業(yè)的高度,，系統(tǒng)地闡述了吊頂行業(yè)過去做不大的原因，并為寶仕龍量身打造了符合市場(chǎng)發(fā)展的目標(biāo)與規(guī)劃,。增強(qiáng)了經(jīng)銷商們實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增的信心,！學(xué)員們對(duì)劉總的課程給予了高度評(píng)價(jià)：“在本次培訓(xùn)中，我受益匪淺,。印象最深的是劉總《大格局成就大事業(yè)》中的怎樣用人和用什么樣的人,。” 大顯董事長(zhǎng)劉學(xué)旦先生授課 學(xué)員們反響積極 大顯高級(jí)銷售管理專家林霞用講練結(jié)合的方式為學(xué)員們呈現(xiàn)了精彩絕倫的《店面接待流程與話術(shù)》課程,，引起全場(chǎng)的熱烈反應(yīng),。“寶仕龍全景頂也可以成為咖啡中的頂級(jí)之物——貓屎咖啡,！“,，這種觀念的灌輸，讓學(xué)員們拍案叫絕,！你問我答,，你來我往，講授與操練的完美配合,，使得學(xué)員們快速地掌握銷售技巧,，一舉擊破銷售中的難題。 大顯高級(jí)銷售管理教練林霞女士 授課 解析學(xué)員疑問 實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷策劃專家翁長(zhǎng)華先生開篇即為大家?guī)砹艘粓?chǎng)暴風(fēng)驟雨式的營(yíng)銷大討論，用其獨(dú)有的翁式敲門磚引領(lǐng)大家步入營(yíng)銷的傳奇世界,，真正掌握“什么是促銷“,，針對(duì)”五一“黃金周，從營(yíng)銷理念到門店實(shí)操垂直解析了《五一促銷方案》,；為幫助學(xué)員順利開展五一促銷活動(dòng),，大顯團(tuán)隊(duì)提煉了五一促銷針對(duì)性執(zhí)行方案，讓學(xué)員做到“有冊(cè)在手,，五一無憂” ,。 大顯營(yíng)銷策劃專家翁長(zhǎng)華先生 授課 學(xué)員認(rèn)真聽課 模擬演練環(huán)節(jié)是最受學(xué)員們歡迎的課程內(nèi)容之一。如果說,，華山是武林高手之間一較高下的地方,，那么大商訓(xùn)練營(yíng)這個(gè)平臺(tái)就是寶仕龍全國(guó)各地經(jīng)銷商匯聚智慧的地方。學(xué)員們分工合作,，激烈討論，認(rèn)真制作工具,，準(zhǔn)備在展示臺(tái)上亮劍,！為了成為唯一的贏家，在展示過程中,，各隊(duì)學(xué)員各展奇招,，引得滿堂喝彩。在點(diǎn)評(píng)過程中,，評(píng)委席的專家們結(jié)合自身的行業(yè)經(jīng)驗(yàn),，給學(xué)員們提供了豐富建議。思想的火花在模擬演練環(huán)節(jié)相互碰撞,，帶給學(xué)員們前所未有的體驗(yàn),。 戰(zhàn)術(shù)討論 戰(zhàn)前復(fù)習(xí) 門店接待模擬現(xiàn)場(chǎng) 評(píng)委們認(rèn)真地觀看學(xué)員們的展示 此次培訓(xùn)得到了學(xué)員們的一致好評(píng)！學(xué)員們紛紛呼吁再次舉辦大商訓(xùn)練營(yíng),，因?yàn)椤翱梢允勾蠹腋玫姆窒硭说慕?jīng)驗(yàn),，把別人的優(yōu)點(diǎn)，更深刻的體會(huì),。 ” 這場(chǎng)培訓(xùn)的成功,，推進(jìn)了大顯與寶仕龍深度合作的進(jìn)程。大顯與寶仕龍將在今后的合作中,，創(chuàng)造更多的輝煌,！
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如何做一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理
嗷嗷待哺 2013-6-21 15:41
如何做一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理 摘要 : 面對(duì)團(tuán)隊(duì)的下屬，如何做才能把控過程,，實(shí)現(xiàn)管理目標(biāo),？如何做才能為下屬創(chuàng)造機(jī)會(huì)，為共同的目標(biāo)而戰(zhàn)？一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理告訴你其中的關(guān)鍵要素…… 優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理主要是做區(qū)域銷售管理工作,，把控銷售的有效運(yùn)營(yíng),。首先，管理最重要的是思路,，思路決定出路,。樹立專業(yè)的管理思想，關(guān)鍵是要做到清晰職責(zé),、合理分工,、明確責(zé)任。其次,，工作中我們還要緊盯和控制,、指導(dǎo)和修正，過程管理才是最關(guān)鍵和最重要的,。 清晰職責(zé) 所謂清晰職責(zé)就是要清楚地知道自己的工作職責(zé)是什么,，自己當(dāng)前的工作內(nèi)容是什么，自己的工作核心和重點(diǎn)是什么,。作為一個(gè)區(qū)域銷售經(jīng)理,，最重要的工作職責(zé)就是銷售業(yè)績(jī)的促進(jìn)和組織隊(duì)伍的提升。 銷售業(yè)績(jī)促進(jìn)就是要做好經(jīng)銷商和渠道網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)布局,，要做好品類結(jié)構(gòu)優(yōu)化發(fā)展和培養(yǎng),，要做好區(qū)域突破和提升策略，要做好零售終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè),、促銷及生動(dòng)化建設(shè),，要做好政策和方案落實(shí)和市場(chǎng)秩序管理，要做好渠道利益分配和價(jià)格管理,，要將公司的各項(xiàng)任務(wù)和工作要求落實(shí),，要做好市場(chǎng)問題的處理。 組織隊(duì)伍建設(shè)則是要做到三個(gè)建設(shè)和兩個(gè)有效,。三個(gè)建設(shè)一個(gè)是區(qū)域內(nèi)公司銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè),，一個(gè)是經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，還有一個(gè)是公司專職導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍建設(shè),；兩個(gè)有效則是要做到管理秩序流程有效和制度管理考核有效,。 以上就是區(qū)域銷售經(jīng)理的核心職責(zé)。面對(duì)職責(zé),，大家要明白“羅馬不是一天建成的”,，我們要分析實(shí)現(xiàn)這些管理的工作進(jìn)度，要知道自己這個(gè)月,、這一周,、這一天要完成哪些工作內(nèi)容,，讓自己的工作內(nèi)容去實(shí)現(xiàn)自己的工作目標(biāo)。同時(shí),，在工作內(nèi)容中又要清晰地知道哪些是自己的工作重點(diǎn),，這就是所謂的職責(zé)清晰。 合理分工 合理分工就是要讓大家知道工作是團(tuán)隊(duì)努力的結(jié)果,，沒有人可以做到一個(gè)人完成所有工作,，也沒有人可以做到包打天下，工作是需要我們和自己的管理團(tuán)隊(duì),、我們和經(jīng)銷商,、甚至是和渠道商共同努力和推動(dòng)的結(jié)果。 每一個(gè)都人要學(xué)會(huì)將自己的工作內(nèi)容分類和分工,，分清哪些工作是需要我們親自做的,，哪些工作是需要我們安排下屬或經(jīng)銷商做的，哪些工作是需要我們安排他人并跟進(jìn)完成的,，這些一定要清楚明確,。團(tuán)隊(duì)成員共同努力，才會(huì)獲得更好的結(jié)果,，所謂齊心協(xié)力就是這個(gè)道理,。 明確責(zé)任 工作分工還有一個(gè)重要因素，就是分工并達(dá)成共識(shí),，明確責(zé)任，也就是我們將工作分出去的同時(shí)要和工作責(zé)任人就工作的內(nèi)容,、時(shí)間,、進(jìn)度、要求等獲得統(tǒng)一認(rèn)識(shí)并得到確認(rèn),。 只有分工者知道分出去的工作是可行可控的,，知道應(yīng)該何時(shí)跟進(jìn)、提醒和協(xié)助,，知道工作的具體要求,，知道如何有效地展開工作才是真正的分工，才能真正達(dá)到明確責(zé)任,。做到了明確責(zé)任,，工作才能真正落地，才能實(shí)現(xiàn)真正的執(zhí)行力,，有了執(zhí)行力就會(huì)有工作效率和業(yè)績(jī),。 明確責(zé)任還有一個(gè)細(xì)節(jié)，就是作為一個(gè)管理者除了知道自己的工作任務(wù)以外,，還要有全局認(rèn)識(shí)和整體認(rèn)知,，即不但明白自己要做什么,，還要明白自己的上級(jí)還需要自己做什么，明白自己的下屬在做什么,。只有明白自己工作應(yīng)該處于的狀態(tài)和應(yīng)該確認(rèn)的方向,，才能保證自己的工作從起點(diǎn)就是正確的，才能保證工作不會(huì)產(chǎn)生偏差,，不會(huì)失控,。 過程管理 清晰職責(zé)、合理分工,、明確責(zé)任是我們工作的基礎(chǔ),，也是我們計(jì)劃的開始。之后,，最重要的工作就是要緊盯和控制,、指導(dǎo)和修正，過程才是最關(guān)健和最重要的,。 有的同事,，在工作分工以后就成了享受先生，比如開始時(shí)轟轟烈烈,，開會(huì)喊口號(hào),，工作看態(tài)度，總是專注一些形式主義,，雷聲大雨點(diǎn)小,，有始無終，或者處于一個(gè)計(jì)劃激情,、行動(dòng)緩慢,、結(jié)果痛苦的狀態(tài)，這樣的管理狀態(tài)是空洞的,，絕不會(huì)取得工作業(yè)績(jī),。因此，如何有效控制工作則是確保管理成功的保障,。 緊盯和控制 緊盯是控制的第一步,，所有的放心都是由不放心開始的。在工作安排出去以后,，大家一定要想到,，前面還有很多的問題和困難。有時(shí)候,，有些同事遇到問題不敢問領(lǐng)導(dǎo),，將工作拖著，等領(lǐng)導(dǎo)發(fā)現(xiàn)了,，又有一千個(gè)傷心的理由,。其實(shí),，這不能怪我們的同事，在工作安排的開始,，我們首先要假設(shè)該同事會(huì)有很多的問題無法處理,，因此，要做一個(gè)固定時(shí)間緊盯的準(zhǔn)備,，要在一個(gè)時(shí)間段去詢問工作完成的情況,，只有這樣我們才能及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并和下屬共同解決問題；當(dāng)然我們緊盯的目的是為了讓下屬養(yǎng)成匯報(bào)的習(xí)慣,，即任何一個(gè)工作安排出去以后,，讓下屬有一個(gè)階段性回報(bào)的習(xí)慣，要及時(shí)反饋工作進(jìn)度,，讓我們對(duì)于自己的工作安排處于放心狀態(tài),。由不放心轉(zhuǎn)向放心就是所謂的有效控制。 指導(dǎo)和修正 所有的工作因?yàn)槭跈?quán)不同,，因?yàn)橛懈鞣N客戶的原因和現(xiàn)實(shí)的阻力,，我們還需要指導(dǎo)幫助下屬完成工作，甚至需要我們與下屬共同戰(zhàn)斗,。有的同事,，工作安排出去以后，完成了就笑容滿面,，沒有完成則呵斥和責(zé)罵,，不會(huì)去溝通、支持和幫助下屬,，喜歡當(dāng)甩手掌柜,，從而導(dǎo)致下屬和領(lǐng)導(dǎo)之間失去最基本的信任和理解，這樣的管理實(shí)際上是一種官僚管理,，最終無法實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力和凝聚力,。下屬要做,，領(lǐng)導(dǎo)要管,；下屬要問，領(lǐng)導(dǎo)要理,。彼此之間要有銜接,、有互動(dòng)、有默契,，這樣工作才會(huì)成為樂趣,，這樣才有管理的味道。 評(píng)估和總結(jié) 清晰職責(zé),、合理分工,、明確責(zé)任講的是計(jì)劃,，而緊盯、控制,、指導(dǎo)和修正講的是過程管理,，在計(jì)劃和過程中，還有一點(diǎn)很重要,，就是評(píng)估和總結(jié),。有的人不重視評(píng)估和總結(jié)，認(rèn)為工作完成了,，不需要總結(jié)和評(píng)估,，他們認(rèn)為總結(jié)和評(píng)估是沒有意義的事情。其實(shí)不然,，工作完成了只是一件事情的結(jié)束,，一個(gè)人要想未來工作得更好，要想更好地提高自己,，則需要對(duì)己完成的工作進(jìn)行總結(jié),、分析和評(píng)估，只有總結(jié)了,，才知道自己這項(xiàng)工作完成的優(yōu)劣,，才知道完成此項(xiàng)工作的不足，才知道完成此項(xiàng)工作面對(duì)的問題如何可以處理得更好,，才知道我們?nèi)绾稳ヌ岣咦约旱恼J(rèn)識(shí),，提高自己的業(yè)務(wù)技能和管理能力，從而實(shí)現(xiàn)自己的提升,，因此總結(jié)和評(píng)估不是對(duì)過去工作簡(jiǎn)單的總結(jié),，而是對(duì)未來自我提升的積累。 做為一個(gè)管理者,，我認(rèn)為,，區(qū)域經(jīng)理還要讓每一個(gè)同事有更好的環(huán)境，讓每一個(gè)同事有更多的機(jī)會(huì),，讓每一個(gè)同事有更好的提高,，讓每一個(gè)同事有更多的未來，讓每一個(gè)同事有更多的收獲,，這是我們的責(zé)任和使命,。當(dāng)然，我們也要讓下屬知道,，營(yíng)銷是一個(gè)辛苦的,、艱辛的、充滿挑戰(zhàn)的工作,，需要我們?yōu)榇似床�,，才能有所收獲,。同時(shí)，也會(huì)為此承擔(dān)各種壓力甚至煩惱痛苦,。但是,，我們應(yīng)該相信，只要我們學(xué)習(xí),，只要我們提高,，平和做事、坦率做人,、快樂營(yíng)銷,，付出必有回報(bào)。 同時(shí)還要牢牢記住,，除了勤奮,，我們還要有責(zé)任、有專業(yè)能力,，還要有管理的有效性,。我們要將體系建立起來并加以規(guī)范，要將隊(duì)伍管理起來并進(jìn)行協(xié)作,，要將市場(chǎng)運(yùn)作起來使之有序,，要將網(wǎng)點(diǎn)強(qiáng)化起來使之有力。更關(guān)鍵的是,，我們要團(tuán)結(jié),，要有統(tǒng)一的思想和共同的步調(diào)，要有一致的目標(biāo)和共同的追求,，為年度業(yè)績(jī)而戰(zhàn),，為個(gè)人實(shí)現(xiàn)價(jià)值而戰(zhàn)，為自己和企業(yè)的跨越升級(jí)而戰(zhàn),，為我們優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)而戰(zhàn),。做到這些，才是一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理,。
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銷售管理技能
李禹成 2013-4-10 17:12
銷售管理技能 【 課程背景 】 國(guó)內(nèi)銷售系統(tǒng)的管理者大部分是因?yàn)殇N售業(yè)績(jī)優(yōu)異,，從基層逐步提拔上來的，如果沒有經(jīng)過系統(tǒng)的銷售管理技能培訓(xùn),，通常還會(huì)存在以下問題： 1. 自己業(yè)務(wù)能力很強(qiáng),，但對(duì)如何調(diào)動(dòng)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)工作一籌莫展,。 2. 管理方式和方法簡(jiǎn)單,，經(jīng)常扮演“收租子，數(shù)豆子”的角色,，變成了一個(gè)監(jiān)工,。 3. 對(duì)銷售管理缺乏了解和學(xué)習(xí),，不能更有效地運(yùn)用多種方法和手段，提高團(tuán)隊(duì)銷售執(zhí)行力,，保證目標(biāo)完全實(shí)現(xiàn),。 培訓(xùn)師長(zhǎng)期跟蹤銷售培訓(xùn)領(lǐng)域的發(fā)展，發(fā)現(xiàn)當(dāng)前中國(guó)銷售管理者往往只能聽到管理類的通用課,，專門針對(duì)銷售管理者的課程鳳毛麟角,。銷售是一個(gè)復(fù)雜的領(lǐng)域，它是企業(yè)所有職能中與外界交換最頻繁部門,，它是人員分布最廣的部門,，它是企業(yè)利潤(rùn)的最大實(shí)現(xiàn)部門。如何開發(fā)一門專門針對(duì)銷售管理者的課程,，一直是培訓(xùn)師思考的問題,。 如何既能將自己 20 年中國(guó)市場(chǎng)一線沖殺積累的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，與當(dāng)下銷售管理實(shí)踐中的實(shí)踐相結(jié)合,，又能借鑒銷售管理研究中的最新發(fā)現(xiàn),，在銷售管理領(lǐng)域?yàn)榇蠹姨峁┤娴膶?shí)戰(zhàn)指導(dǎo)，一直是培訓(xùn)師研究探索的課題,。 通過不斷地思考,、學(xué)習(xí)、借鑒和實(shí)踐,，培訓(xùn)師總結(jié)出來了一套實(shí)際工作中實(shí)戰(zhàn)有效的方法和工具,， 集結(jié)成冊(cè)，就是您手上的這門《銷售管理技能》課程,，相信它一定能使您如虎添翼,，取得更好的銷售業(yè)績(jī)。 【 培訓(xùn)目標(biāo) 】 v 幫助學(xué)員掌握銷售目標(biāo)制定與分解的內(nèi)容與方法 v 幫助學(xué)員掌握 銷售人員的教練與輔導(dǎo) 的內(nèi)容與方法 v 幫助學(xué)員掌握如何制定個(gè)性化的銷售人員激勵(lì) v 幫助學(xué)員理解解決 渠道協(xié)同的思路 【課程特點(diǎn)】 1. 面對(duì)一線銷售管理人員,，結(jié)合講師自己 20 年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具,，提高工作業(yè)績(jī),。 2. 以心、體,、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容,，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法,、工具三層次逐級(jí)展開,，確保學(xué)員聽著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，實(shí)際會(huì)用,。 3. 靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售故事,、影視視頻資料分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練等,，使參訓(xùn)者在笑聲中成長(zhǎng),，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用,，真正提高銷售業(yè)績(jī),。 【培訓(xùn)對(duì)象】 市場(chǎng)總監(jiān)、銷售總監(jiān),、銷售經(jīng)理,、大區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理,、 客服主任 【 培訓(xùn)方式 】 理論剖析 + 小組互動(dòng) + 案例研討 + 情景模擬 ,，啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué),。 【課時(shí)設(shè)置】 6 小時(shí) 【 課程大綱 】 1 銷售目標(biāo)的制度與分解 1.1 目標(biāo)銷售管理的 6 步驟 1.2 目標(biāo)銷售管理的 3 種方式 1.3 目標(biāo)制定的 2 種方法 1.4 合理分配目標(biāo)的 4 種方法 1.5 目標(biāo)與計(jì)劃 2 銷售人員的教練與輔導(dǎo) 2.1 銷售人員輔導(dǎo)的 2 大重點(diǎn) 2.2 銷售人員輔導(dǎo)的 4 種方法 2.3 銷售教練應(yīng)該遵循的 5 個(gè)指導(dǎo)方針 2.4 銷售人員教練的 5 步驟 2.5 教練與輔導(dǎo)的習(xí)慣化 3 銷售人員激勵(lì) 3.1 激勵(lì)體系的 4 大支柱 3.2 銷售人員的分類激勵(lì) 3.3 菜單式個(gè)性化激勵(lì)的 4 種因素 3.4 激勵(lì)的結(jié)構(gòu)化方法 3.5 KDDI( 日本 ) 3G 運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)介紹 4 渠道上的協(xié)同 4.1 市場(chǎng)導(dǎo)向的營(yíng)銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù) 4.2 構(gòu)建中國(guó)電信立體化的渠道結(jié)構(gòu) 4.3 渠道管理體系模型 4.4 渠道管理的 4 大工作重點(diǎn) 4.5 渠道協(xié)同的 4 種策略 4.6 管理渠道沖突的 6 種方法 4.7 和黃（香港） 3G 運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)介紹
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銀行客戶銷售管理
李禹成 2013-4-10 16:56
銀行客戶銷售管理 課程解決問題： 1. 參加了無數(shù)次銷售培訓(xùn),，銷售業(yè)績(jī)不見提高，面對(duì)客戶無計(jì)可施,，問題到底出在哪里,？ 2. 個(gè)人客戶與組織客戶在銷售模式方面有什么區(qū)別？這些區(qū)別對(duì)銷售方法與模式有什么影響,？在實(shí)際銷售工作如何運(yùn)用,？ 3. 銷售理念如何落實(shí)到銷售實(shí)際中，變?yōu)閷?shí)實(shí)在在的銷售業(yè)績(jī),？培訓(xùn)能不能教會(huì)參訓(xùn)者實(shí)際的方法,，給出實(shí)用的工具？ 4. 大客戶銷售往往是“十年不開張,，開張吃十年”,，問題是在沒開張的十年種如何評(píng)價(jià)銷售人員的業(yè)績(jī)？ 《 銀行客戶銷售管理 》是專門針對(duì)銀行客戶銷售研發(fā)的課程,，針對(duì)組織客戶的特殊性,，兼顧個(gè)人客戶的銷售要求， 結(jié)合 心,、體,、技三層的課程結(jié)構(gòu)，使參訓(xùn)者正確掌握,、輕松學(xué)習(xí),，工具熟練使用,，是深受企業(yè)喜歡的一門課程 。 課程介紹： 培訓(xùn)師總結(jié)自己 18 年銷售經(jīng)驗(yàn),， 參考了該領(lǐng)域的權(quán)威研究成果——顧問式銷售、 SPIN 銷售,、左右腦銷售 ,，針對(duì)銀行業(yè)開發(fā)的專業(yè)銷售管理培訓(xùn)課程。課程既有銷售技能基本功的訓(xùn)練,，又有最新的銷售模型講解,，既有傳統(tǒng)的案例、又有創(chuàng)新實(shí)踐,，課程實(shí)用面廣,，是銷售管理專業(yè)人士的必選課程。 課程收獲： 1. 幫助銀行銷售管理者在認(rèn)知層面得到改進(jìn) 2. 做到讓營(yíng)銷管理者掌握過程管理的新思路和新方法,，學(xué)會(huì)使用課堂中具體的工具表格 3. 指導(dǎo)參訓(xùn)者整理出客戶經(jīng)理全流程銷售必備的操作文件（結(jié)構(gòu)及模板）,，及管理者使用這些文件評(píng)價(jià)和指導(dǎo)客戶經(jīng)理 4. 針對(duì)本支行現(xiàn)狀，將管理工具再次整合和個(gè)性化,，力求無縫應(yīng)用到實(shí)際營(yíng)銷管理工作中去 課程特點(diǎn)： 1. 面對(duì)一線銷售人員,，結(jié)合講師自己多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以技能訓(xùn)練為主,，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具,，提高工作業(yè)績(jī)。 2. 以心,、體,、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu),、流程——方法,、工具三層次逐級(jí)展開，確保學(xué)員聽著激動(dòng),，想著沖動(dòng),，實(shí)際會(huì)用。 3. 靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售故事,、影視視頻資料分析,、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長(zhǎng),，在觸動(dòng)中進(jìn)步,，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷售業(yè)績(jī),。 培訓(xùn)模式： 講授 + 討論 + 練習(xí),，動(dòng)手練習(xí)不少于 30% 時(shí)間 課程設(shè)置： 18 小時(shí) 適應(yīng)人群： 支行行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理、 理財(cái)經(jīng)理,、個(gè)貸經(jīng)理 課程大綱： 第一部 打造銀行顧問式銷售 1 什么是真正的銷售,？ 2 討論：銀行營(yíng)銷有什么樣的特征、本質(zhì)和典型困惑,？ 3 分析：銷售顧問的素質(zhì)要求 3.1 銷售顧問 職務(wù)分析模型 3.2 銷售顧問的 4 種類型 3.3 ASK 模型 3.4 討論：銀行顧問式銷售的 ASK 要求 4 優(yōu)秀的銷售管理者的關(guān)注點(diǎn)應(yīng)該在哪里,？ 4.1 指標(biāo) / 業(yè)績(jī) 4.2 客戶來源 / 客戶開發(fā) / 客戶維護(hù) 4.3 人員 / 能力組合 4.4 產(chǎn)品 4.5 績(jī)效管理 4.6 如果市場(chǎng)機(jī)會(huì)存在，過程管理和控制如何推動(dòng)績(jī)效,？ 4.7 討論：如何將這些工作分解到日程管理工作中,？ 5 銀行銷售管理者的知識(shí)力量 5.1 知識(shí)管理的五力模型：行業(yè) / 客戶 / 產(chǎn)品 / 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 / 企業(yè) 5.2 充分了解產(chǎn)品的 9 大特點(diǎn) 5.3 成為行業(yè)專家的鉆石模型 5.4 認(rèn)識(shí)客戶的 3 大模型 5.5 透析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 6 項(xiàng)內(nèi)容 5.6 認(rèn)知企業(yè)自身的十字架 5.7 綜合練習(xí)：提煉分行銷售的五力模型！ 6 銀行銷售顧問的關(guān)鍵 技能 6.1 客戶購(gòu)買的 價(jià)值等式 6.2 銷售和購(gòu)買流程的比較 6.3 銀行面向客戶銷售的 3 種可能模式 6.4 銀行客戶經(jīng)理必備的 4 項(xiàng)基本技能 6.5 討論：分行如何提高顧問式銷售的份額 第二部 銀行銷售流程分析和管理要點(diǎn) 7 營(yíng)銷活動(dòng)的經(jīng)典流程解讀 7.1 突破思維,，不要“月初發(fā)數(shù)字,，月末看數(shù)字”，所有產(chǎn)出來自于流程管理 7.2 構(gòu)建流程 7.3 關(guān)鍵環(huán)節(jié)的動(dòng)作或行為是什么,？ 7.4 流程過程中的里程碑定義：現(xiàn)象和成果產(chǎn)出 8 流程結(jié)點(diǎn) 1 ：客戶開拓（非本次課程重點(diǎn)） 8.1 從存量客戶歸納出分行的客戶特征,？ 8.2 分行戰(zhàn)略需要我們開拓哪類客戶？ 8.3 客戶定位的 3 個(gè)緯度 8.4 結(jié)點(diǎn) 1 ：分析 分行的 客戶特征 9 流程結(jié)點(diǎn) 2 ：客戶分析 9.1 指導(dǎo)下屬收集資料的 4 步驟 9.2 你和下屬都需要了解的“客戶購(gòu)買魔方” 9.3 你們知道客戶購(gòu)買決策的 5 種角色 /6 類人員嗎,？ 9.4 你們?cè)鯓咏柚?EHONY 模型判斷客戶的關(guān)鍵角色 9.5 管理者如何指導(dǎo)下屬制定銷售作戰(zhàn)地圖 9.6 練習(xí)： 工具表格練習(xí) 9.7 結(jié)點(diǎn) 2 ：客戶分析階段的里程碑 10 流程結(jié)點(diǎn) 3 ： 建立信任 10.1 先來了解客戶關(guān)系發(fā)展的 4 個(gè)階段 10.2 銷售的核心是信任 10.3 怎樣監(jiān)督客戶經(jīng)理會(huì)用 5 種方法建立信任,？ 10.4 討論：你怎樣監(jiān)督和指導(dǎo)客戶經(jīng)理建立信任？ 10.5 結(jié)點(diǎn) 3 ：建立信任階段的 里程碑 11 流程結(jié)點(diǎn) 4 ： 挖掘需求 11.1 如何繪制客戶需求樹 11.2 如何分析客戶組織與個(gè)人的需求 11.3 怎樣用 Spin 工具 挖掘客戶需求 11.4 練習(xí)：給客戶經(jīng)理開發(fā)挖掘需求的工具（話術(shù)） 11.5 結(jié)點(diǎn) 4 ： 挖掘客戶需求階段 的里程碑 12 流程結(jié)點(diǎn) 5 ： 呈現(xiàn)價(jià)值 12.1 你要求客戶經(jīng)理用 FABE 法則了嗎,？ 12.2 教會(huì)客戶經(jīng)理解除客戶異議的 4 方法 12.3 練習(xí)：給 客戶經(jīng)理開發(fā)異議處理的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) 12.4 結(jié)點(diǎn) 5 ： 呈現(xiàn)價(jià)值階段的里程碑 13 流程結(jié)點(diǎn) 6 ： 贏取承諾 13.1 監(jiān)督你的客戶經(jīng)理使用議價(jià)模型 13.2 如何系統(tǒng)性的解決談判問題 13.3 討論：分行有哪些議價(jià)籌碼,？ 13.4 結(jié)點(diǎn) 6 ：性 贏取承諾階段 的里程碑 14 流程結(jié)點(diǎn) 7 ： 跟進(jìn)服務(wù) 14.1 啟動(dòng) 銷售的無窮鏈 14.2 討論：分行的售后服務(wù)流程是什么？ 14.3 練習(xí)：設(shè)置啟動(dòng)銷售無窮鏈的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作 15 頭腦風(fēng)暴： 15.1 提煉出分行的標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程 15.2 梳理流程各結(jié)點(diǎn)的關(guān)鍵動(dòng)作,！ 15.3 界定流程各階段的里程碑,！ 第三部分 銀行銷售的組織與管理 16 銀行銷售中的客戶關(guān)系管理要點(diǎn) 16.1 客戶分類管理 16.2 客戶優(yōu)先管理矩陣 16.3 客戶關(guān)系管理系統(tǒng)或數(shù)據(jù)庫(kù)的應(yīng)用 16.4 練習(xí)：設(shè)計(jì)自己的客戶分類方法及資源分配原則 17 銀行銷售的目標(biāo)和績(jī)效管理 17.1 銷售管理模塊 17.2 銷售預(yù)測(cè)與指標(biāo)分解 17.3 銷售管理者的銷售控制能力建設(shè) 17.4 練習(xí)：作本月銷售額預(yù)測(cè) 18 銀行銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和組織 18.1 經(jīng)典的領(lǐng)結(jié)與菱形銷售組織結(jié)構(gòu) 18.2 銀行銷售流程與人員能力的 有效匹配 18.2.1 回到能力：銀行客戶經(jīng)理的能力框架是什么？ 18.2.2 盤點(diǎn)能力：你的團(tuán)隊(duì)的能力組合完善嗎,？ 18.2.3 提升能力：如何提升你的團(tuán)隊(duì)能力,？ 18.2.4 分析：自己隊(duì)伍人員的分工與協(xié)作 18.3 銷售組織管理的 7 大要點(diǎn) 18.4 過程化的銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
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顧問式銷售------以客戶為中心的銷售
李禹成 2013-4-10 16:55
第一講：什么是以客戶為中心的銷售？ 一,、 以客戶為中心的銷售的特點(diǎn) 二,、 購(gòu)買行為 三、 銷售行為 四,、 銷售機(jī)會(huì)點(diǎn) 五,、 需求與銷售的不同階段 第二講：以客戶為中心的銷售的幾個(gè)基本概念 六、 需求 七,、 利益 八,、 購(gòu)買循環(huán) 第三講：關(guān)于購(gòu)買循環(huán) 九、 銷售對(duì)話的路徑 十,、 客戶的決策與銷售代表的決策 第四講： SPIN 與 FAB 十一,、 FAB 方法 第五講：以客戶為中心的銷售對(duì)話策略 十二,、 購(gòu)買循環(huán)的四個(gè)決策點(diǎn)與銷售策略的關(guān)系 十三、 決策點(diǎn)跳躍和回環(huán)的技術(shù) 第六講： SPIN 技術(shù)進(jìn)階 十四,、 狀態(tài)性詢問,、問題性詢問、暗示性詢問,、需求確認(rèn)詢問 十五,、 與客戶購(gòu)買循環(huán)的結(jié)合點(diǎn) 第七講：解除客戶的抗拒點(diǎn) 十六、客戶為什么會(huì)有抗拒點(diǎn) 十七,、解決抗拒點(diǎn)的步驟 十八,、覺見抗拒點(diǎn)的解決方法 第八講：好的開場(chǎng)白 十九,、說服力的開場(chǎng)白 二十,、時(shí)間的安排 第九講：良好的談判策略和心理 二一、開價(jià)的方法,、時(shí)機(jī),、地點(diǎn) 二二、上級(jí)策略 二三,、還價(jià)策略
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工程機(jī)械行業(yè)大客戶銷售
李禹成 2013-4-10 16:22
工程機(jī)械行業(yè)大客戶銷售 課程解決問題： 1. 參加了無數(shù)次銷售培訓(xùn),，銷售業(yè)績(jī)不見提高，面對(duì)客戶無計(jì)可施,，問題到底出在哪里,？ 2. 工程機(jī)械行業(yè)銷售模式方面有什么特別之處？這對(duì)銷售方法與模式有什么影響,？在實(shí)際銷售工作如何運(yùn)用,？ 3. 銷售理念如何落實(shí)到銷售實(shí)際中，變?yōu)閷?shí)實(shí)在在的銷售業(yè)績(jī),？培訓(xùn)能不能教會(huì)參訓(xùn)者實(shí)際的方法,，給出實(shí)用的工具？ 《 工程機(jī)械行業(yè) 大客戶銷售 》是專門為 工程機(jī)械行業(yè) 大客戶銷售研發(fā)的課程,，針對(duì) 工程機(jī)械行業(yè) 的特殊性,， 結(jié)合 心、體,、技三層的課程結(jié)構(gòu),，使參訓(xùn)者正確掌握、輕松學(xué)習(xí),，工具熟練使用,，是深受企業(yè)喜歡的一門課程 。 課程收獲： l 了解大客戶銷售的特點(diǎn)與銷售技能 l 將銷售策略,、最新銷售心理學(xué)與銷售技巧完美結(jié)合,，在實(shí)際工作中運(yùn)用自如 l 對(duì)大客戶銷售流程中的每一步驟掌握 3-5 種專業(yè)解決方法 l 建立客戶忠誠(chéng)度,，讓銷售變成無窮鏈 課程特點(diǎn)： 1. 面對(duì)一線銷售人員，結(jié)合講師自己多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),，以技能訓(xùn)練為主,，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績(jī),。 2. 以心,、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容,，從理念——結(jié)構(gòu),、流程——方法、工具三層次逐級(jí)展開,，確保學(xué)員聽著激動(dòng),，想著沖動(dòng)，實(shí)際會(huì)用,。 3. 靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售故事,、影視視頻資料分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練等,，使參訓(xùn)者在笑聲中成長(zhǎng),，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用,，真正提高銷售業(yè)績(jī),。 課程介紹： 培訓(xùn)師總結(jié)自己 10 年銷售經(jīng)驗(yàn)， 參考了該領(lǐng)域的權(quán)威研究成果——顧問式銷售,、 SPIN 銷售,、左右腦銷售 ，針對(duì)中國(guó)企業(yè)開發(fā)的專業(yè)大客戶銷售培訓(xùn)課程,。課程既有銷售技能基本功的訓(xùn)練,，又有最新的銷售模型講解，既有傳統(tǒng)制造業(yè)的案例,、又有最新科技企業(yè)的實(shí)踐,，課程實(shí)用面廣，是廣大銷售專業(yè)人士近期的必選課程,。 課程設(shè)置： 18 小時(shí) 適應(yīng)人群： 銷售經(jīng)理,、大區(qū)經(jīng)理、 工業(yè)品銷售人員 課程大綱： 第一部 工程機(jī)械行業(yè)大客戶銷售基礎(chǔ) 1 什么是大客戶,？ 2 大客戶購(gòu)買的 4 大特點(diǎn) 2.1 相互影響 2.2 決策復(fù)雜 2.3 周期長(zhǎng) 2.4 受廣告影響較少 3 工程機(jī)械行業(yè)大客戶特征 4 銷售和購(gòu)買流程的比較 4.1 引導(dǎo)期 4.2 競(jìng)爭(zhēng)期 5 討論：工程機(jī)械行業(yè)銷售管理的難點(diǎn)與方法 第二部 工程機(jī)械行業(yè)客戶開發(fā)的銷售流程管理 6 工程機(jī)械行業(yè)的銷售流程管理 6.1 客戶定位 6.2 信息分析 6.3 建立信任 6.4 投標(biāo)決勝 6.5 入圍談判 6.6 促單成交 7 流程結(jié)點(diǎn) 1 ：客戶定位 7.1 客戶定位的 3 個(gè)緯度 7.1.1 個(gè)性 7.1.2 影響因素 7.1.3 行為 7.2 如何從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征,？ 7.3 討論：貴公司 戰(zhàn)略需要我們開拓哪類客戶？ 8 流程結(jié)點(diǎn) 2 ：信息分析 8.1 怎樣用 Spin 工具 挖掘客戶需求 8.1.1 背景性問題 8.1.2 難點(diǎn)性問題 8.1.3 暗示性問題 8.1.4 需求 - 效益性問題 8.2 客戶購(gòu)買的 價(jià)值等式 8.2.1 收益 8.2.2 成本 8.3 判斷潛在客戶的銷售機(jī)會(huì)的5維圖 8.3.1 需求 8.3.2 采購(gòu)進(jìn)度表 8.3.3 預(yù)算 8.3.4 決策 8.3.5 競(jìng)爭(zhēng) 8.3.6 評(píng)估項(xiàng) 8.4 你和下屬都需要了解的“客戶購(gòu)買魔方” 8.4.1 發(fā)起者 8.4.2 影響者 8.4.3 決策者 8.4.4 執(zhí)行者 8.4.5 使用者 8.5 你們知道客戶購(gòu)買決策的 5 種角色 /6 類人員嗎,？ 8.5.1 高層主管 8.5.2 使用部門的管理者 8.5.3 技術(shù)部門管理層 8.5.4 采購(gòu)部門 8.5.5 使用者 8.5.6 技術(shù)人員 8.6 你們?cè)鯓咏柚?EHONY 模型判斷客戶的關(guān)鍵角色 8.7 管理者如何指導(dǎo)下屬制定銷售作戰(zhàn)地圖 8.8 練習(xí)： 工具表格練習(xí) 9 流程結(jié)點(diǎn) 3 ： 建立信任 9.1 先來了解客戶關(guān)系發(fā)展的 4 個(gè)階段 9.1.1 接納 9.1.2 喜歡 9.1.3 信任 9.1.4 同盟者 9.2 銷售的核心是信任 9.2.1 產(chǎn)品 9.2.2 組織 9.2.3 個(gè)人 9.3 怎樣監(jiān)督下屬會(huì)用 5 種方法建立信任,？ 9.3.1 商務(wù)禮儀 9.3.2 專業(yè)技能 9.3.3 感性溝通 9.3.4 緣故法 9.3.5 誠(chéng)摯性 9.4 兼顧對(duì)企業(yè)和個(gè)人需求的滿足 9.5 討論：如何與客戶建立信任,？ 10 流程結(jié)點(diǎn) 4 ： 投標(biāo)決勝 （詳細(xì)內(nèi)容見第三部分） 11 流程結(jié)點(diǎn) 5 ： 入圍談判 11.1 從推動(dòng)到拉動(dòng)銷售 11.1.1 推動(dòng)銷售 11.1.2 拉動(dòng)銷售 11.2 談判策略 11.2.1 自然入圍 11.2.2 爭(zhēng)取入圍 11.2.3 強(qiáng)行入圍 11.3 談判方法 11.3.1 進(jìn)入 11.3.1.1 爭(zhēng)取支持 11.3.1.2 結(jié)成同盟 11.3.2 站穩(wěn) 11.3.2.1 顯示實(shí)力 11.3.2.2 利用假象 11.3.3 攻擊 11.3.3.1 占據(jù)高點(diǎn) 11.3.3.2 屏蔽對(duì)手 11.3.3.3 領(lǐng)導(dǎo)要求 11.3.3.4 更改規(guī)則 11.4 練習(xí)：總結(jié)工程機(jī)械行業(yè)的談判策略與技巧 12 流程結(jié)點(diǎn) 6 ：促單成交 12.1 促單 方向 12.1.1 如何搞定評(píng)審小組 12.1.2 如何打通高層 12.1.3 如何組織客戶間溝通 12.2 促單過程 12.2.1 如何在程序關(guān)鍵拐點(diǎn)表現(xiàn) 12.2.2 如何推動(dòng)項(xiàng)目 12.2.3 如何設(shè)計(jì)會(huì)議 12.2.4 如何應(yīng)對(duì)變化 12.3 獲得支持 12.3.1 如何制定單獨(dú)政策 12.3.2 如何引入競(jìng)爭(zhēng) 12.3.3 如何利用非關(guān)鍵人士 12.4 教會(huì)下屬解除客戶異議的 4 方法 12.4.1 太極法 12.4.2 過去，現(xiàn)在,，未來法 12.4.3 3F 法 12.4.4 同理性法 12.5 練習(xí)：列出促單的重點(diǎn)工作 13 頭腦風(fēng)暴： 13.1 提煉出貴公司的標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程 13.2 梳理流程各結(jié)點(diǎn)的關(guān)鍵動(dòng)作,！ 第三部分 投標(biāo)決勝 14 標(biāo)書制勝 14.1 找到標(biāo)書的關(guān)鍵因素 14.2 技術(shù)指標(biāo)怎么寫到招標(biāo)文件里 14.3 資質(zhì)性的文件在標(biāo)書中的權(quán)重 15 功夫在詩(shī)外 15.1 入圍前后銷售的動(dòng)作 15.2 如何通過內(nèi)線了解競(jìng)品的標(biāo)的 15.3 標(biāo)書談判中與客戶接觸 15.4 在交機(jī)時(shí)如何應(yīng)對(duì)責(zé)難 16 使建議書演示效果提高 4 倍的秘訣 16.1 結(jié)構(gòu)化 16.2 虎頭、豬肚和豹尾 16.3 左右腦互搏 16.4 參與式 16.5 說,，示范,，練習(xí)，討論 第四部分 關(guān)系也是銷售力 17 客戶關(guān)系建立 17.1 個(gè)人的 7 種需求 17.1.1 組織 17.1.2 部門 17.1.3 職位 17.1.4 個(gè)人發(fā)展 17.1.5 喜好 17.1.6 興趣 17.1.7 生活中角色 17.2 建立客戶關(guān)系網(wǎng) 17.2.1 廣泛 17.2.2 團(tuán)隊(duì) 17.2.3 行業(yè)資源 17.2.4 政府關(guān)系 17.3 客戶外交的 5 大形式 17.3.1 重點(diǎn)管理 17.3.2 參觀訪問 17.3.3 招待客戶 17.3.4 優(yōu)惠常顧客 17.3.5 建立客戶組織 17.4 攻破高層的 5C 法 17.4.1 慶祝 17.4.2 挑戰(zhàn) 17.4.3 傾訴 17.4.4 合作 17.4.5 影響 17.5 與關(guān)鍵人物建立穩(wěn)固關(guān)系 17.5.1 事業(yè) 17.5.2 情感 17.5.3 主張 17.6 討論：工程機(jī)械行業(yè)銷售中客戶關(guān)系管理的方法 18 讓客戶不離不棄 18.1 客戶滿意等式 18.2 影響客戶滿意度的 5 個(gè)因素 18.2.1 情景 18.2.2 個(gè)人 18.2.3 服務(wù) 18.2.4 產(chǎn)品 18.2.5 價(jià)格 18.3 優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的 7 項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn) 18.3.1 熱情與尊重 18.3.2 解決問題 18.3.3 相應(yīng)客戶 18.3.4 客戶中心 18.3.5 持續(xù)服務(wù) 18.3.6 同理心 18.3.7 個(gè)性化 18.4 培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度策略的層次與方法 18.4.1 財(cái)務(wù) 18.4.2 社會(huì) 18.4.3 定制化 18.4.4 結(jié)構(gòu)化 18.5 練習(xí)：制定貴公司提高客戶滿意度的方法
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大客戶的銷售管理——處理客戶異議和投訴的技巧（一）
李麥兜 2013-3-28 16:16
大客戶的銷售管理過程中,，不可避免的會(huì)出現(xiàn)許多問題,，營(yíng)銷人員往往要應(yīng)對(duì)客戶的眾多意見、建議甚至是比較尖銳的批評(píng),，如果應(yīng)對(duì)的不好,，常常會(huì)遭受大客戶的投訴，也會(huì)帶來很不好的影響,，所以在處理大客戶的異議和投訴的時(shí)候一定要得當(dāng),，掌握處理問題的技巧是非常重要的,。 在有效的處理反對(duì)意見之前,，營(yíng)銷人員首先要認(rèn)真傾聽客戶的意見，即首先讓客戶充分的表達(dá)自己的意見,，當(dāng)客戶的意見和建議講完時(shí),，先暫停，不馬上作出回應(yīng),。這一方面是體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重,，另一方面有利于營(yíng)銷人員在傾聽的過程中充分的了解客戶的想法和相關(guān)的信息，以便更有效的作出回應(yīng),，當(dāng)只聽了客戶的只言片語而回應(yīng)的方法是不正確的,。 在認(rèn)真聽取客戶建議之后，營(yíng)銷人員需對(duì)這些建議作出簡(jiǎn)單的發(fā)問,，和客戶確認(rèn)問題和意見,，了解客戶所陳述的否定意見來自誰，是項(xiàng)目的參與者,、關(guān)鍵人員還是其他人,，從而真正的了解客戶真正問題的所在。 在認(rèn)真傾聽客戶的意見和簡(jiǎn)單的提問之后,，營(yíng)銷人員需要對(duì)這些意見作出回應(yīng),，給客戶一個(gè)滿意的回答。進(jìn)行回應(yīng)之前,，營(yíng)銷人員應(yīng)該首先把客戶的反對(duì)意見歸納表述出來,，把客戶的反對(duì)意見重復(fù)出來向客戶進(jìn)一步確認(rèn)自己對(duì)反對(duì)意見的理解度,，也是為自己爭(zhēng)取思考時(shí)間。對(duì)客戶進(jìn)行回應(yīng)時(shí),，盡量的向客戶使用其他客戶的成功案例和第三方統(tǒng)計(jì)結(jié)果來說問題,，但方面說自己的產(chǎn)品好說服力不是很強(qiáng)。 如果營(yíng)銷人員對(duì)客戶提出的反對(duì)意見的相關(guān)情況確實(shí)不太熟悉,，那么要盡量想辦法先不回答,，等充分的了解相關(guān)的情況后再對(duì)客戶做出回應(yīng)。這既反映了對(duì)客戶意見的尊重,，也表達(dá)了合作的坦誠(chéng)度,，又可以創(chuàng)造和客戶接觸的機(jī)會(huì)。
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加多寶如何進(jìn)行銷售管理,？
熱度 1 沈志勇 2013-3-4 10:59
加多寶如何進(jìn)行銷售管理,？ 上海超限戰(zhàn)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)總經(jīng)理 沈志勇 熱熱鬧鬧的事件或現(xiàn)象背后，常常有本質(zhì)性的或規(guī)律性的東西存在,。在我們普通人看來,，王老吉（加多寶時(shí)代）是何其成功？媒體廣告隨處可見,，終端廣告如影隨形,，而且王老吉的新聞總是在各大傳媒上出現(xiàn)。其實(shí),，這只是表象,，比表象更深刻的是，加多寶時(shí)代的王老吉自從 2003 年開始,，銷售業(yè)績(jī)就呈現(xiàn)井噴式的增長(zhǎng),，讓我們來用數(shù)據(jù)說話吧。 2002 年年銷量才 1.8 億元,，到了 2003 年猛增到 6 億元,，在 2009 年銷量高達(dá) 160 億，一舉超越了跨國(guó)巨頭可口可樂在中國(guó)的銷售業(yè)績(jī),。 是什么造成了王老吉的空前大繁榮呢,？我們需要擦亮雙眼，穿透事物呈現(xiàn)出來的種種表象,，直擊事物的本質(zhì),。或者看清楚繁華的表象背后所隱藏的一些更多且更深刻,、更穩(wěn)定的東西,。只有這樣才能對(duì)我們有更多的借鑒和學(xué)習(xí)的價(jià)值。 比較流行的說法是，加多寶時(shí)代的王老吉,，之所以能夠如此輝煌的原因,，是因?yàn)樗谄放贫ㄎ簧系某晒Γ晒Φ亩ㄎ辉凇邦A(yù)防上火的飲料”,，并且成了這個(gè)品類的絕對(duì)老大,。 還有就是加多寶在市場(chǎng)推廣和品牌宣傳方面的重金投入，在市場(chǎng)上所向披靡,，無堅(jiān)不摧,，無往不勝。 這些說法都沒錯(cuò),，它們確實(shí)是加多寶時(shí)代的王老吉碩果累累的重要因素,，但還不是最根本的因素。因?yàn)�,，僅憑這些因素,，顯然不夠。加多寶時(shí)代的王老吉,，在對(duì)銷售和市場(chǎng)的管理上,，所開創(chuàng)出來的一些獨(dú)特的做法，比如三權(quán)分立體系和 4M 戰(zhàn)略發(fā)展模型,，以及對(duì)渠道和終端的開拓與管控能力,，才是促成加多寶時(shí)代王老吉成功的根本原因。 4M 戰(zhàn)略模型 + 三權(quán)分立體系 4M ,，就是指 Marketing （市場(chǎng)機(jī)會(huì)）,、 Model （模式）,、 Management （管理系統(tǒng)和資源）,、 Money （與錢有關(guān)的系統(tǒng)）。市場(chǎng)機(jī)會(huì),，對(duì)于加多寶而言,，就是指其在涼茶這個(gè)市場(chǎng)中擁有巨大的商業(yè)機(jī)會(huì)。 Model ,，就是加多寶集團(tuán)采取的是充分開發(fā)和利用公司的內(nèi)部資源和能力來把握外在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)的戰(zhàn)略模式,。這種戰(zhàn)略關(guān)鍵點(diǎn)有二。一是立足于自身,，建立能夠充分開發(fā)和利用公司資源和能力的模型,。二是要把公司的資源和能力高效率的運(yùn)用，確保在涼茶這個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)中占據(jù)絕對(duì)的優(yōu)勢(shì),。 Management ,，就是圍繞著公司的業(yè)務(wù)，打造強(qiáng)有力的,、高效率的管理和運(yùn)營(yíng)體系,，包括一系列組織結(jié)構(gòu),、管理體系、營(yíng)運(yùn)體系以及企業(yè)文化建設(shè)等方方面面,。 Money ,，就是和錢有關(guān)的體系。包括費(fèi)用投入預(yù)算,、費(fèi)用使用及審批機(jī)制,、資本的評(píng)估系統(tǒng)及盈利模式、可承受收益周期,、可接受費(fèi)用率等等方面,。 在 4M 的發(fā)展模型中，比較有亮點(diǎn)的是 Management 里的三權(quán)分立體系,。和西方資本主義國(guó)家在基本政治制度上的三權(quán)分立不同,，加多寶是把市場(chǎng)、銷售和監(jiān)察三個(gè)部門獨(dú)立運(yùn)作并相互監(jiān)督,。說的通俗點(diǎn),，就是有人負(fù)責(zé)掙錢、有人負(fù)責(zé)花錢和有人負(fù)責(zé)監(jiān)管,。銷售部是負(fù)責(zé)掙錢的,，通過銷售王老吉涼茶獲取收入，即所謂的“推”的工作,。市場(chǎng)部是負(fù)責(zé)花錢的,，主要工作內(nèi)容是負(fù)責(zé)市場(chǎng)推廣和品牌傳播，包括具體的做店招,、搞促銷,、路演活動(dòng)等等基本工作，即所謂“拉”的工作,。監(jiān)察部門是負(fù)責(zé)監(jiān)察的,，主要工作是監(jiān)察產(chǎn)品在銷售方面的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，以及監(jiān)督市場(chǎng)投入費(fèi)用方面的合理性等等方面,。三個(gè)權(quán)力互相分開相互制衡,，保持整個(gè)管控體系的平衡。 “事前監(jiān)察”是加多寶監(jiān)察部門最大的特點(diǎn),。什么事情都防微杜漸,，防患于未然，把所有可能出現(xiàn)的錯(cuò)誤或紕漏,，都消除在萌芽狀態(tài),，防止出現(xiàn)可能的比較大的損失。但是這不代表加多寶不出錯(cuò)或者不容忍出錯(cuò)。在加多寶,，還有一個(gè)叫做 PDCA 的基本流程,，它的存在表示著，允許部門或員工出錯(cuò),，但是有一定的標(biāo)準(zhǔn)或原則,。 三權(quán)分立只是加多寶 Management 的基本面，后來在三權(quán)分立的基礎(chǔ)上不斷細(xì)化調(diào)整,，又衍生了很多的枝葉部門,，從而更好的維持這個(gè)公司機(jī)器的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。在 2001 年,，加多寶把市場(chǎng)部門一分為二,，分別成立企劃部和品牌中心。 2005 年,，在銷售部?jī)?nèi)部又成立了全國(guó) KA 系統(tǒng)渠道事業(yè)部,， 2006 年，又設(shè)置了全國(guó)餐飲中心渠道事業(yè)部,。監(jiān)察部也是逐步細(xì)化到對(duì)單個(gè)地區(qū),、單個(gè)活動(dòng)的監(jiān)察。 總經(jīng)銷制的銷售模式 如果說上面介紹的只是加多寶在上層建筑方面對(duì)這整個(gè)市場(chǎng)和銷售的全盤掌控,，那么,，下面就是加多寶對(duì)市場(chǎng)銷售的具體操作。 加多寶在全國(guó)實(shí)行的是總經(jīng)銷商制,，把全國(guó)市場(chǎng)劃分為六大區(qū),，每個(gè)區(qū)設(shè)立一名總的經(jīng)銷商。然后總經(jīng)銷商又去開發(fā)一些具有專業(yè)配送能力的經(jīng)銷商或分銷商,，加多寶稱之為郵差商,，它們只管物流運(yùn)輸，其他的費(fèi)用,，包括進(jìn)店費(fèi),、終端維護(hù)費(fèi)等都由加多寶來承擔(dān)。同時(shí)終端維護(hù)工作,，包括終端網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)、維護(hù)以及終端 POP ,、終端生動(dòng)化等工作都是由王老吉的地面部隊(duì)來完成,。因此可以看出，加多寶的渠道層面,，無論是經(jīng)銷商,，還是分銷商，他們只是承擔(dān)物流的使命。加多寶一方面實(shí)施“高空轟炸”,，大量的鋪天蓋地的廣告,，另一方面就是實(shí)施所謂的“人海戰(zhàn)術(shù)”，深入滲透全國(guó)每一個(gè)市場(chǎng),，每一個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn),。這種地空一體化的作戰(zhàn)策略，才是加多寶成功的關(guān)鍵,。其他的品牌試圖抄襲加多寶的做法,，他們只看到加多寶在廣告方面的投入，殊不知他們?cè)诘孛嫒撕Ｗ鲬?zhàn)部隊(duì)方面的精耕細(xì)作,。 核心經(jīng)銷商隊(duì)伍的穩(wěn)定,，對(duì)于企業(yè)來說比較重要。為保證核心經(jīng)銷商隊(duì)伍的穩(wěn)定,，在主要銷售區(qū)域,，加多寶的重點(diǎn)市場(chǎng)都是跟加多寶集團(tuán)董事長(zhǎng)陳鴻道一起創(chuàng)業(yè)的高層舊部，該人群辭職出去或經(jīng)陳鴻道分配福利后,，自己?jiǎn)为?dú)做紅罐王老吉區(qū)域經(jīng)銷商,，如北京、廣州,、深圳,、溫州等市場(chǎng)。 在商業(yè)社會(huì)里,，逐利是商人的本性,，所謂天下熙熙，皆為利來,；天下攘攘,，皆為利往。所以,，對(duì)經(jīng)銷商的利益回報(bào)也很重要,。在經(jīng)銷商利益的保證上，加多寶采取共贏策略,。加多寶每年都會(huì)給經(jīng)銷商安排任務(wù),，省級(jí)經(jīng)銷商一般 3000 萬元 / 年左右，市級(jí)經(jīng)銷商一般 300 萬元 / 年左右,，做得好半年就完成了,，每年 7 月加多寶（王老吉生產(chǎn)廠家）各大區(qū)就開始規(guī)劃明年的營(yíng)銷計(jì)劃了），總經(jīng)銷給下線的郵差商批發(fā)價(jià) 70 元 / 箱（完成季度銷售任務(wù)返利 2 元 / 箱,，完不成返利 1 元 / 箱）,，郵差商供應(yīng)終端價(jià) 72 元 / 箱,，終端零售價(jià) 3.50 元 / 支。 對(duì)經(jīng)銷商的利益回報(bào),，不是采取通常的進(jìn)銷差價(jià),，而是返利的方式給予渠道上各個(gè)環(huán)節(jié)的利潤(rùn)。這樣做的最大優(yōu)點(diǎn)是能夠保障各個(gè)分銷環(huán)節(jié)的利潤(rùn),，從而最大限度地調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性,。同時(shí)有利于市場(chǎng)的管理，也能很好地控制整個(gè)價(jià)格體系,。 此外,，加多寶公司非常講信用，從來不拖欠經(jīng)銷商的費(fèi)用,，其他企業(yè)會(huì)在答應(yīng)給經(jīng)銷商費(fèi)用最后卻給不了那么多,，或者答應(yīng)了給退換貨最后又不給了，加多寶方面則不存在這些問題,，他們會(huì)有專門的業(yè)務(wù)員主動(dòng)給經(jīng)銷商打電話,，詢問產(chǎn)品還剩多少，有沒有裝卸過程中磕漏罐的,，有多少,，企業(yè)方面都給換。 若想打造狼性團(tuán)隊(duì),，要給狼肉吃,。在對(duì)地面人海作戰(zhàn)部隊(duì)的薪酬績(jī)效考核方面，加多寶也做的比較到位,。相比其他快消品同行,，加多寶的薪酬具有競(jìng)爭(zhēng)力，加多寶的工資待遇排進(jìn)了飲料前三,，在高薪的激勵(lì)下,，員工干活自然賣力，業(yè)績(jī)飄紅也不是偶然,。在年終獎(jiǎng)勵(lì)方面,，據(jù)了解，初級(jí)業(yè)務(wù)年終獎(jiǎng)可拿 5000 多元,，高級(jí)業(yè)務(wù)代表年終獎(jiǎng)可拿 10000 多元,。在績(jī)效考核方面，加多寶最主要的一點(diǎn)是“ 60% 是基本工資,， 40% 是績(jī)效工資”,。業(yè)績(jī)達(dá)到 60% 就可以按照業(yè)績(jī)完成比例，領(lǐng)取績(jī)效工資了,。這樣最大程度的激發(fā)了員工的主觀能動(dòng)性,。 總之，加多寶在對(duì)全局市場(chǎng)的管理上,，從 4M 管理模型到三權(quán)分立的戰(zhàn)術(shù),，以及所執(zhí)行的總經(jīng)銷制，上上下下編織了一張巨型的網(wǎng),，牢牢的控制了整個(gè)銷售與市場(chǎng),，這也是加多寶在短短幾年業(yè)績(jī)表面所呈現(xiàn)出來的爆發(fā)性增長(zhǎng)的內(nèi)在的、更深層次的原因,。 沈志勇介紹 : 上海超限戰(zhàn)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)總經(jīng)理,，葉茂中營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)原策劃總監(jiān)，上海某著名服裝企業(yè)原營(yíng)銷總監(jiān),。 《重新定義中國(guó)營(yíng)銷模式》一書已出版,，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、京東,、卓越網(wǎng)及各大書城有售,。 《重新定義中國(guó)商業(yè)模式》一書上下冊(cè)已經(jīng)出版 , 當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、京東,、卓越網(wǎng)及各大書城有售,。 16 年?duì)I銷策劃與市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，《銷售與市場(chǎng)》第一營(yíng)銷專家團(tuán)成員,、營(yíng)銷高級(jí)研究員,；《糖煙酒食品版》食品產(chǎn)業(yè)頂級(jí)專家團(tuán)顧問；率領(lǐng)超限戰(zhàn)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)獲得 “2007 最受中國(guó)企業(yè)歡迎的十大營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu) ” 稱號(hào),，業(yè)內(nèi)稱 “ 機(jī)會(huì)獵手 ” ,，長(zhǎng)于商業(yè)模式 / 營(yíng)銷模式 / 品牌模式的打造；長(zhǎng)于打造新品類,；長(zhǎng)于打造新產(chǎn)品,；長(zhǎng)于幫助品牌快速崛起，快速突破市場(chǎng),。 曾為中華香煙,、五糧液、上海泰昌養(yǎng)生足浴盆,、泊客 . 行者箱包,、奧佳華按摩椅、漁禾島紫菜,、廣州嬌雪貝兒美容連鎖,、上海彩翼家紡、廣州電信,、中華英才網(wǎng),、牧高笛戶外休閑服,、雪龍人內(nèi)衣、天蠶羽絨內(nèi)衣,、 361 度運(yùn)動(dòng)用品,、沃特運(yùn)動(dòng)用品、夢(mèng)娜襪業(yè),、雅客集團(tuán),、泡吧餅干、紅桃 K ,、廣州中藥一廠,、 WNQ 健身器材、煜華珠寶連鎖,、林連果業(yè)連鎖等 100 多家企業(yè)進(jìn)行過整合營(yíng)銷策劃和品牌打造,。 歡迎與作者交流：電話： 021-54101006 ；網(wǎng)站： www.chaoxianzhan.com
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余大洪老師金柏電子《渠道銷售管理培訓(xùn)》培訓(xùn)課程分享
余大洪 2013-3-2 22:38
余大洪老師金柏電子《渠道銷售管理培訓(xùn)》培訓(xùn)課程分享
增加庫(kù)存周轉(zhuǎn)次數(shù)的方法 1）品類管理：對(duì)每一種產(chǎn)品的計(jì)算結(jié)果排序,，“砍掉”周轉(zhuǎn)次數(shù)低的品種,，或盡量減少周轉(zhuǎn)次數(shù)低的品種的庫(kù)存量。 2）選擇更針對(duì)性的渠道,。 3）減少審批環(huán)節(jié),，提高的庫(kù)存調(diào)整的反映速度。 4）更有效地進(jìn)貨,、減少原料積壓,。
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