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再次服務(wù)深圳拓邦,，研控品牌營銷咨詢項目啟動-工業(yè)品牌營銷: 杜忠老師 2022-10-20 16:14; 再次服務(wù)深圳拓邦，研控品牌營銷咨詢項目啟動 10月17日，深圳拓邦 -研控科技品牌營銷咨詢項目正式啟動，在接下來的時間里，工信部工業(yè)品牌培育專家、著名工業(yè)品牌營銷實戰(zhàn)專家杜忠老師將做內(nèi)外部訪談?wù){(diào)研,。深圳拓邦股份有限公司（股票代碼： 002139） 1966 年成立于有中國科技 “硅谷”之稱的深圳高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園內(nèi)。 2007年在深圳證券交易所成功上市,，成為國內(nèi)智能控制領(lǐng)域首家上市公司,。經(jīng)過二十余年的高速發(fā)展 , 公司主營業(yè)務(wù)為智能控制系統(tǒng)解決方案的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售,，即以電控,、電機、電池,、電源,、物聯(lián)網(wǎng)平臺的“四電一網(wǎng)”技術(shù)為核心，面向家電,、工具,、新能源、工業(yè)和智能解決方案等行業(yè)提供各種定制化解決方案,。公司是全球領(lǐng)先的智能控制解決方案商,，是家電和工具行業(yè)智能控制解決方案的領(lǐng)導者，是新能源,、工業(yè)和智能解決方案的創(chuàng)新引領(lǐng)者,。創(chuàng)立以來，拓邦參與起草修訂了三十余項國家標準,、行業(yè)標準,、團體標準，引領(lǐng)中國智能控制行業(yè)高速,、規(guī)范化發(fā)展,。拓邦堅持 “技術(shù)具有價值”，為客戶提供更高附加值,。拓邦擁有1500+研發(fā)人員,，累計申請專利2700多項，研發(fā)投入占比達7.21%,，遠超行業(yè)平均水平,，以技術(shù)創(chuàng)新驅(qū)動萬億藍海市場。在測試保障方面,，拓邦建立了完整的測試驗證實驗室體系,，并獲得CNAS國家實驗室、UL的WTDP實驗室,、德國萊茵目擊實驗室等認可,、能夠在設(shè)計開發(fā)、生產(chǎn)制造各階段對產(chǎn)品進行多項檢測驗證,，為產(chǎn)品質(zhì)量和市場準入保駕護航,。在產(chǎn)品開發(fā)方面，拓邦引入 IPD集成產(chǎn)品開發(fā)流程,，以客戶價值為導向,，在需求洞察、集成開發(fā),、流程協(xié)同等方面更加快速和高效,，加速產(chǎn)品開發(fā)的創(chuàng)新性、響應性和有效性,，實現(xiàn)與客戶價值共創(chuàng),、價值共贏。深圳市研控科技有限公司（簡稱：研控科技） ,，深圳拓邦子公司,，成立于 2008年,，是一家集工業(yè)計算機研發(fā)、制造,、銷售,、服務(wù)為一體的專業(yè)生產(chǎn)廠商。在工業(yè)母板,、工業(yè)CPU卡,、定制化主板、嵌入式計算機,、工業(yè)機箱,、無源底板、一體化工作站,、工業(yè)平板電腦,、網(wǎng)絡(luò)安全硬件平臺、工業(yè)電腦配件等產(chǎn)品的服務(wù)上,，研控科技作為國家級高新技術(shù)企業(yè) ,，擁有強大的自主研發(fā)能力、完整的產(chǎn)品生產(chǎn)能力,。目前,，研控科技系列產(chǎn)品廣泛應用于工業(yè)自動化、通訊設(shè)備,、電力設(shè)備,、智能交通、金融設(shè)備,、醫(yī)療設(shè)備,、網(wǎng)絡(luò)安全、安防等領(lǐng)域,。研控科技高度重視客戶的個性化需求,，為廣大客戶提供滿意的 OEM/ODM定制服務(wù)。研控科技依托專業(yè)技術(shù)人才,，憑借超前的研發(fā)實力,，專業(yè)專注的經(jīng)營理念，過硬的產(chǎn)品質(zhì)量,，完善的服務(wù)品質(zhì),，已得到諸多專用行業(yè)的認可，并成為他們指定供貨商和OEM/ODM合作伙伴,。（正文完）; 個人分類: 職業(yè)動態(tài)|511 次閱讀|0 個評論

參觀上海海灣經(jīng)濟園區(qū),，與特斯拉、三一做鄰居！: 杜忠老師 2022-9-2 14:41; 8月30日,，杜小忠（上海）品牌營銷咨詢有限公司創(chuàng)始人杜忠老師,，至上海市奉賢區(qū)海灣鎮(zhèn)政府，與徐鎮(zhèn)長就杜小忠公司與上海臨港園區(qū),、上海市奉賢區(qū)海灣鎮(zhèn)政府就未來合作進行商談,，雙方達成戰(zhàn)略合作意向。并就B2B品牌營銷研究院,、B2B品牌營銷高峰論壇、工業(yè)品牌營銷體系專家服務(wù),、海灣經(jīng)濟園區(qū)招商推介等各方關(guān)注的合作點做了詳細溝通,。之后，杜忠老師與海灣經(jīng)濟園區(qū)招商服務(wù)平臺負責人曹知峰,、王子梟等,，在雙方戰(zhàn)略合作意向的基礎(chǔ)上，制定了具體的執(zhí)行計劃,，并就各項工作簽訂合作協(xié)議,。上海市奉賢區(qū)海灣經(jīng)濟園區(qū)，是上海臨港園區(qū)的組成部分,，隸屬于上海市奉賢區(qū)海灣鎮(zhèn)人民政府,，屬于區(qū)級園區(qū)，成立于2005年10月,，于2016年月遷入奉賢區(qū)南橋鎮(zhèn)南奉公路7777號（南方國際中心大廈16樓06室）辦公,，距離區(qū)行政服務(wù)中心300米。園區(qū)以服務(wù)貿(mào)易型招商為主,，目前已成功注冊企業(yè)7000多戶,，2018年實現(xiàn)總稅收10億元/年，并保持每年10%以上的稅收增長幅度,。為加快產(chǎn)業(yè)集聚形成特色產(chǎn)業(yè)園區(qū),，園區(qū)根據(jù)上海市和奉賢區(qū)人民政府的有關(guān)扶持政策，對“四新”經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)進行扶持獎勵,，并參考企業(yè)實繳稅收實行階梯式獎勵,，多交多獎，促進企業(yè)在海灣更好,、更快地發(fā)展,。同時，園區(qū)通過多年的資金積累,，擁有足夠的資金兌現(xiàn)按季結(jié)算的承諾,。深化“一網(wǎng)通辦”，由區(qū)市場局牽頭，公安,、稅務(wù),、人力資源社會保障部門配合，2019年5月5日起,，實現(xiàn)線上注冊可“一窗”領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照,、免費公章、CA數(shù)字證書,、稅控盤,、稅務(wù)發(fā)票等大禮包，銀行開戶最快一個工作日,，實現(xiàn)企業(yè)一周完成開業(yè),。　　園區(qū)為入駐企業(yè)提供無償及有償委托兩類服務(wù)。無償服務(wù)：辦理工商營業(yè)執(zhí)照,、提供集中注冊地址,、稅收籌劃、政策咨詢服務(wù),、配合企業(yè)政策扶持申請（包括人才落戶,、人才津貼、住房補貼,、子女就學,、醫(yī)療服務(wù)、科技創(chuàng)新項目配套資助,、文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的資金補貼等）,。有償服務(wù)：委托代理記賬、企業(yè)變更,、注銷,、專業(yè)資質(zhì)（證書）申請等。上海臨港園區(qū)有諸多著名工業(yè)項目落戶,，如特斯拉上海工廠,、三一重工上海工廠等。杜忠老師新書加cnlishaohua《成長性企業(yè)如何打造強勢品牌》在工業(yè)品牌營銷研習社,。; 個人分類: 工業(yè)品營銷實戰(zhàn)研修班|501 次閱讀|0 個評論

工業(yè)品牌營銷--天津工信 2022《質(zhì)量提升和品牌建設(shè)》系列培訓第二期開講,！: 杜忠老師 2022-8-24 10:05; 8月19日，天津市2022《質(zhì)量提升和品牌建設(shè)》系列培訓第二期開講,！本期導師工信部品牌培育專家組成員 ,、工業(yè) 品牌營銷實戰(zhàn) 專家、工業(yè) 品牌營銷體系創(chuàng) 始人杜忠老師 ,。加DXZ_duxiaozhong邀請進入研習社. 因為疫情,，本次培訓采用騰訊會議在線的形式,，主會場設(shè)在天津市工信局教育中心，各區(qū)工信局設(shè)分會場組織觀看,。數(shù)百位天津市“專精特新”企業(yè)家,、品牌營銷負責人參加了培訓。天津市工信局科技處王華做線上發(fā)言,，出席本次培訓會的領(lǐng)導還有天津市工研院質(zhì)量品牌中心主任劉鵬,、楊震等本系列培訓活動由天津市工信局科技處指導，天津市工業(yè)和信息化研究院（天津市工信局教育中心）主辦,。天津市工業(yè)和信息化研究院（以下簡稱工研院）成立于2019年11月,，是整合天津市企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新服務(wù)中心、天津市工業(yè)和信息化人才交流服務(wù)中心,、天津市節(jié)能中心,、天津市工業(yè)技術(shù)開發(fā)服務(wù)中心、天津市工業(yè)和信息化招待所基礎(chǔ)上組建成立公益二類事業(yè)單位,，直屬于天津市工業(yè)和信息化局,，加掛天津市節(jié)能中心,、天津市工業(yè)和信息化局教育中心牌子,。為推動天津市工業(yè)質(zhì)量提升和品牌建設(shè)工作，根據(jù)《市工業(yè)和信息化局關(guān)于推動我市工業(yè)企業(yè)質(zhì)量品牌建設(shè)工作的通知》（津工信科〔2022]11號）要求,，結(jié)合市工作實際,，市工業(yè)和信息化研究院受市工信局委托，圍繞強化企業(yè)全面質(zhì)量管理,，提升制造業(yè)質(zhì)量管理數(shù)字化水平和關(guān)鍵過程質(zhì)量控制能力,，加強工業(yè)品牌培育、創(chuàng)建與提升等內(nèi)容,，邀請國內(nèi)著名專家,，組織了本系列培訓活動。杜忠老師新書《成長型企業(yè)如何打造強勢品牌》火熱銷售中重磅,！杜忠老師新書《成長型企業(yè)如何打造強勢品牌》預售開始; 個人分類: 工業(yè)品牌營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型|462 次閱讀|0 個評論

工業(yè)品牌營銷--疫情之下如何實現(xiàn)業(yè)績可持續(xù)增長,？: 杜忠老師 2022-8-24 09:58; 疫情讓工業(yè)（ B2B ）企業(yè)傳統(tǒng)營銷模式受阻，銷售和市場工作如何創(chuàng)新求變,，以適應疫情反復的新態(tài)勢和促進營銷協(xié)同,，保障銷售業(yè)績可持續(xù)增長，是本系列課程的設(shè)計初衷,。系列在線公開課系統(tǒng)總結(jié)了 2020-2022 年眾多工業(yè)企業(yè)在疫情危機下促進業(yè)績增長的最佳實踐,，并提煉出： “ 天地人”全網(wǎng)營銷；老客戶關(guān)系維護和升級 5 要素,；新客戶開發(fā)“沙漏”模型,；營銷協(xié)同數(shù)字化營銷等方法。 ◢ 【 01 】《疫情下工業(yè)企業(yè)新媒體營銷策略》疫情反復，銷售拜訪,、展會等傳統(tǒng)銷售方法受阻,，工業(yè)（ B2B ）企業(yè)必須盡快培養(yǎng)團隊，掌握新媒體營銷方法 1 ）梳理和定制您公司馬上能運營的新媒體矩陣 2 甄選和培養(yǎng)您公司馬上能勝任的新媒體人才 3 用真案例輔導工業(yè) B2B 新媒體團隊實際操作 ◢ 【 02 】《疫情下工業(yè)企業(yè)銷售業(yè)績增長攻略》疫情之下,，銷售拜訪受阻,， B2B 工業(yè)企業(yè)如何實現(xiàn)銷業(yè)績增長且持續(xù)增長？ 1 ）掌握疫情之下 ToB 營銷的應變策略,； 2 ）掌握疫情之下新客戶開發(fā)及老客戶關(guān)系維護的方法,； 3 ）用真案例輔導團隊掌握 ToB 銷售新模式，形成策略專案,； ◢ 【 03 】《工業(yè)企業(yè)數(shù)字化營銷實施策略》工業(yè)（ B2B ）企業(yè)數(shù)字化營銷是大勢所趨,，疫情加速了這一過 1 ）從 MTL 、 LTC ,、 CTP 建立流程清晰的 B2B 營銷體系 2 ）幫您定制公司營銷團隊適配的私域流量池和伙伴池 3 ）量化節(jié)點,，以品牌資產(chǎn)模型為基礎(chǔ)實現(xiàn)數(shù)字化管理 ◢ 【 04 】《工業(yè)企業(yè)大客戶關(guān)系維護與升級策略》 20% 關(guān)鍵客戶貢獻了 80% 業(yè)績，如何開發(fā)和維護好大客戶 1 ）從市場角度,，有效識別“好客戶” 2 ）從銷售角度,，高效開發(fā)“大客戶” 3 ）從公司角度，建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 ◢ 【 05 】《工業(yè)品牌營銷與市場部功能升級》需求緊縮,、供給沖擊,、預期減弱，市場部功能亟待升級 1 ）系統(tǒng)建立新型工業(yè)品牌營銷體系 2 ）掌握新型營銷協(xié)同高效立體戰(zhàn)法 3 ）打造“頂天立地”的新型市場部 ◢【 06 】《成長型企業(yè)如何打造強勢品牌,？》成為細分領(lǐng)域的“隱形冠軍”是優(yōu)秀中小企業(yè)做強的重要標志 1 ）系統(tǒng)掌握隱形冠軍打造方法論 2 ）從經(jīng)營原點出發(fā)做好頂層設(shè)計 3 ）從品牌定位出發(fā)構(gòu)建營銷體系 4 ）從年度目標出發(fā)分解落實執(zhí)行杜忠老師工業(yè)品牌營銷實戰(zhàn)專家,、工業(yè) B2B 數(shù)字化營銷實踐者 2 本專著《成長型企業(yè)如何打造強勢品牌》《工業(yè)品市場部實戰(zhàn)全指導》; 個人分類: 工業(yè)品牌營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型|450 次閱讀|0 個評論

營銷森林里的三棵樹: 葉敦明 2019-12-10 10:29; 這是一個營銷人生的故事，卻從三棵樹講起,。三棵樹,，三類人；三種做法,，三樣活法,。冬日陽光下，一棵桃樹暗自傷心,。他看著隔壁的香樟樹,，那綠蔥蔥的葉子，在金色暖陽下熠熠生輝,，而自己呢,，空剩光禿禿的樹枝。 “這桃子真好吃,，又甜又可口”,，客人們對他的夸獎聲,，未曾離開耳朵。他忍不住地嘀咕：好不公平呀,，我可是每年都帶給多人祝福的果樹,，竟然混的還沒有香樟樹好。在桃樹眼中,，香樟樹除了傻乎乎地長個子,，它還能干啥呢？唉,，無用之人曬太陽,，有用之人徒凄涼。這個迥別的命運安排,，造物主公平嗎,？對比營銷人，桃樹可歸入“營銷快手”,。他們來去如風,，這邊開花，那邊就要數(shù)果子,。不耐煩“空做市場”,，在新客戶開發(fā)、老客戶升級,、新市場進入,、老市場提升這四個方面,，總是假心應付,。醒悟之后的桃樹，懂得了“各按其時”的美好：動機,、過程與結(jié)果的一氣呵成,；動靜自如的生命，才能結(jié)出美好的果子,。旺季做銷量,，淡季做市場。結(jié)果子多,，銷量增長快,；市場做扎實，營銷有后勁,。營銷快手,，不敵營銷恒手。不遠處的雪松,，甕聲甕氣地對桃樹說：老弟呀,，你的葉子暫時沒了,，可你還有根呀。冬天里,，你的工作只有一樣：往下扎根,。待到春日，你就可勁地往上生長,。你擁抱大地有多深,，你開花結(jié)果就有多旺盛。成長與祝福,，往往分步走的,，不要急性子。平日高冷的雪松大哥,，竟然剎不住口,，他接著說道：你可別小看香樟樹，他雖不結(jié)果子,，可他在夏日給日帶來陰涼,，在最終倒下的那一刻，又能做棟梁,。桃樹終于明白了,。每一個生命，在起初創(chuàng)造時,，都各從其類,，各有各的美好。桃樹嫉妒香樟樹,，就在于輕看自己的祝福,，卻只盯著他人的得到。對比營銷人,，香樟樹可歸入“營銷慢手”,。在商務(wù)談判中，香樟樹型營銷人,，主張在談好關(guān)系中談成業(yè)務(wù),，不搞一錘子買賣，也不相信“兵者詭道也”的惡性營銷手段,。在業(yè)務(wù)跟進中,，他們更多關(guān)注客戶經(jīng)營的問題點和機會點，把自己的產(chǎn)品和解決方案,，建立在帶給客戶真實的經(jīng)營價值基礎(chǔ)上,。這樣的營銷慢手，業(yè)務(wù)進展可能稍微慢了些,，但客戶關(guān)系早在成交之前,，就搶得先機,。跟這樣的營銷慢手搶客戶，你不會有多大勝算的,。桃樹得了安慰,，香樟樹也綻開了笑靨，而此刻,，雪松心情開始沉重,。冬天越來越暖和，雪松變身羅漢松,。雪松想：我生來只為頂風傲雪,，在眾樹中出類拔萃的，也是眾人口中贊美感嘆的天子驕子,。而今,，我竟成了大院的“看門樹”：夏天的時候，老人家在我這兒納涼,，孩子們繞樹追逐,。不該這樣的，我本是硬漢,，怎成了偽娘,？南飛的大雁，掠過天空,，它們每年來這里過冬,，在春天里飛回北國。一年一折騰,，究竟為何,？雪松想起媽媽曾對他說：你在眾樹中最偉岸，不單在大雪中頂天立地,，也要在平日里守望天際,。別顧著秀風度,，要心中有溫度,。拍結(jié)婚照的一對夫婦，仰望著雪松,。男人深情地對女人說：我愿你是那白雪公主,，我用一生托住你。剎那間,，雪松真實感受到自己的價值了,。他撐起的是一片天空，他培育的是一片沃土,。沒錯,，雪松就是“營銷高手”,。高在什么地方？眼光高,，理解客戶戰(zhàn)略,；主動為客戶的戰(zhàn)略落地獻計獻策，不只是盯著自己的大業(yè)務(wù),。手放在哪里,？大客戶營銷項目。招投標并非項目的高峰,，對于行業(yè)競爭,、對手虛實、項目利益,，他扮演著項目經(jīng)理的角色,，在有把握的前提下，打一場漂亮的綜合戰(zhàn)：業(yè)務(wù),、關(guān)系與影響力的三全其美,。大項目，急需大手筆的營銷高手,。在一個能征善戰(zhàn)的營銷團隊中,，營銷快手，營銷慢手,，與營銷高手,，大體的比例如何呢？ 60 : 30 : 10 自我提升,，或者說管理要點,，又在哪里？營銷快手 ,，喜歡上“以迂為直”,，在業(yè)務(wù)開發(fā)與客戶關(guān)系這些“慢節(jié)奏”里，多一些耐心,，多一些智識,；營銷慢手，要找到“厚積薄發(fā)”的突破點,，長期的培育只為一個明確的目標,，到了“圖窮見匕”之時，倍加穩(wěn)準狠,；營銷高手 ,，在小項目上練兵，在大項目上出兵,；此時,，在千仞之高出掘開溪水,，勢不可擋的操盤能力，直達豐碩營銷戰(zhàn)果,。; 個人分類: 營銷心得|1696 次閱讀|0 個評論

《贏在精準：工業(yè)品銷售達人“五字登科”》: 葉敦明 2019-12-3 16:51; 《贏在精準：工業(yè)品銷售達人“五字登科”》課時： 2 天（ 12 小時）講師：葉敦明,，工業(yè)品營銷教練葉敦明 2020 年課程系列［課程背景］ 1. 工具那么多，怎么記得�,�,？記不住的東西，不能指望用得到,； 2. 營銷是技術(shù),，還是藝術(shù)呢？落實在技藝上,，臨場派上大用場,。［課程收益］ 1. 五項關(guān)鍵技能，凝聚為五個關(guān)鍵字,，枯燥的理論變得生動實戰(zhàn),； 2. 鎖定業(yè)務(wù)場景，硬技術(shù)結(jié)合軟藝術(shù),，成就技藝高超的銷售達人,！［課程結(jié)構(gòu)］［課程提綱］第一講：精準溝通，一人成就一臺戲 1 ,、案例分析（ 1 ）：客戶覺得你人不錯,，可就是不來電… 2 、兩極化,，天才做全工無才白做工 3 ,、需求第一，角色唯一,，結(jié)果歸一 4 ,、編劇導演主演，一人成就一臺戲 5 ,、小組作業(yè)（ 1 ）：一個只看價格的客戶…… 第二講：精準拜訪,，閱讀心與悅納人 1 、走進心門,，兌現(xiàn)價值 2 ,、開門飄紅，節(jié)節(jié)升高 3 ,、側(cè)翼迂回，避實就虛 4 ,、激發(fā)興趣,，點亮想象第三講：精準呈現(xiàn),，畫語演繹打動力 1 、畫語,，精準呈現(xiàn)的打動力 2 ,、精準信息，聽得進去初戰(zhàn)告捷 3 ,、精準表達,，看得明白贏得認同 4 、精準提案,，價值預演邁向合作第四講：精準談判,，點燃主客兩堆火 1 、勢場：超越業(yè)務(wù),，做大格局 2 ,、布局：欲善其事，先利其器 3 ,、做局：構(gòu)建優(yōu)勢,，步步為贏 4 、成局：四張臉孔,，定格人型第五講：精準成交,，三率相乘做全工 1 、成交法則：成功,、誠意與沉心 2 ,、成交概率，集中兵力打殲滅戰(zhàn) 3 ,、成交速率,，先慢后快抓住時機 4 、成交功率,，缸內(nèi)直噴渦能增壓; 個人分類: 營銷培訓|1089 次閱讀|0 個評論

工業(yè)品營銷,、工業(yè)品牌營銷-【杜小忠問題】: 杜忠老師 2019-2-13 23:27; 【杜小忠問題】創(chuàng)業(yè)和開拓新業(yè)務(wù)的 2 種典型路徑，你會選哪種,？創(chuàng)業(yè)和開拓新業(yè)務(wù)一般有 2 種典型路徑： 1 ）自上而下：先有目標市場和客戶,，在此基礎(chǔ)上設(shè)計產(chǎn)品和解決方案； 2 ）自下而上：先有產(chǎn)品,，如 3M 的便利貼,，在此基礎(chǔ)上去開拓市場和發(fā)展客戶。那么,，你目前的業(yè)務(wù)屬于哪一種,？對中小企業(yè)，你認為哪種更靠譜和長久？; 個人分類: 原點問題|685 次閱讀|0 個評論

工業(yè)品營銷,、工業(yè)品牌營銷-每日一問：中小企業(yè)適合量化管理嗎,？: 杜忠老師 2019-1-15 10:37; 咨詢工作實踐中發(fā)現(xiàn)大量中小企業(yè)內(nèi)部管理比較粗放，甚至連年度經(jīng)營目標都由各銷售上報后老板一拍大腿就定了,，然后努力努力努力打雞血…… KPI 設(shè)定照葫蘆畫瓢,，只是擺樣子；也沒有目標分解概念,， OKR 更是奢望,，看上去改進空間很大，但真去改變這種工作習慣,，卻很難,！一件人人都認為很好的事，推動卻舉步維艱,，老師們有何高招,？; 578 次閱讀|0 個評論

工業(yè)品銷售貴在四大堅持: 諸強華 2018-4-9 11:05; 做銷售最重要的素質(zhì)是什么？不同的人有不同的答案,。有的人說是專業(yè)性,，有的人說是溝通技巧，有的人說是親和力等等,；我不否認這些素質(zhì)在銷售中的重要性,，它們是成功的必要條件而不是充分條件。我認為做銷售最重要的素質(zhì)是堅持,，做銷售沒有堅持是不會成大器的 ,，這種堅持主要體現(xiàn)在：一、堅持在同一行業(yè)做下去雖然各行業(yè)的銷售原理是通的,，但銷售人員要想完全了解一個行業(yè)最起碼需要三年時間,，經(jīng)常換行業(yè)會讓你對每一個行業(yè)都有了解但都了解得不夠透。不夠透就不能在這個行業(yè)游刃有余,，就不會有好的業(yè)績,。而且銷售業(yè)績與你所在的人脈、關(guān)系,、資源是密切相關(guān)的,。很多時候換了行業(yè)，之前的人脈,、關(guān)系,、資源就會用不上了，你得重新積累,，這非常不利于銷售人員的成長,。二,、堅持在同一家公司做下去很多銷售人員沒有定性，經(jīng)常換公司,。很多銷售人員三個月沒出業(yè)績就換公司以為換個環(huán)境就能有好的業(yè)績,，以為跟客戶溝通的很好,，無論你到什么地方客戶都會跟著你,，這就大錯特錯了。首先,，三個月沒錯業(yè)績有可能第四個月就出業(yè)績,，前三個月有可能是積累，而恰恰銷售人員沒有堅持下去,，就像燒開水燒到 99 度不燒了,，再加一把火水就開了，可火停了,。其次,，客戶認同你，不是認同你這個人,，大家想一想,，客戶每天接觸的那么多的銷售人員，憑什么記住了你,？銷售人員必須記住客戶認同你是認同你公司而不是你個人,。大部分的銷售人員都會有這樣的體會：之前溝通很好的客戶換了公司后溝通就很難進行了。第三,、堅持在一家公司做,，只要你勤奮，短時間不出業(yè)績老板也不會讓你離開,，堅持下去就會有業(yè)績,，而且很容易獲得領(lǐng)導的青睞獲得一定的職位提升。第四,、你換公司,，新公司老板肯定問你之前你的業(yè)績。如果你說自己的業(yè)績很好,，老板就會問你離開的原因,；如果你業(yè)績不好，老板肯定不敢用,。不管怎樣,，老板都會考察你一段時間，而你還要融合新的團隊,、新的環(huán)境,，這對銷售人員的挑戰(zhàn)是非常大的,。三、堅持客戶跟蹤與維護很多銷售人員與客戶初步接觸后,，在客戶表示了有意向后（可能三個月后,、半年后或者一年后），銷售人員就開始了積極跟蹤,。一開始,，銷售人員表現(xiàn)了一定的積極性，比如發(fā)發(fā)短信,、打打電話等等,，可維持時間不長，漸漸地與客戶溝通的次數(shù)少了,，短信也不發(fā)了,，電話也不打了。很快,，客戶就忘記了你,。其實做銷售比的就是堅持，你能夠做到比你的競爭對手更頻繁地與客戶溝通（當然溝通也要有度）,，能否做到用更多的溝通手段讓客戶對你產(chǎn)生好感從而記住了你而不是你的競爭對手,。銷售人員都應該知道客戶生命周期這個概念，也就是說與客戶成交后,，我們的工作并沒有結(jié)束,。我們需要做好相關(guān)服務(wù)增加客戶的滿意度與忠誠度。我們還要關(guān)注客戶的客戶生命周期,，因為客戶處在不同的階段需求是不一樣的,，我們要研究客戶不同階段的不同需要，同時我們還要與客戶進行除了業(yè)務(wù)溝通外的情感溝通,，做這種情感溝通能夠幫助我們減少摩擦,、增進友誼從而提高客戶保留率以及客戶推薦率。四,、堅持學習競爭環(huán)境非常激烈,，銷售人員只有不斷學習才能提高自己的素養(yǎng)、氣質(zhì)和言談水平,，而這些對職業(yè)成長是非常有幫助的,。銷售人員必須將“活到老，學到老”的觀念植入自己的腦海里,，不斷學習不斷提升自己,。當然學習有多種方式。（ 1 ）工作了一段時間后,，可以騰出幾個月到高校研修或者參加培訓班,，系統(tǒng)地學習知識是非常有必要的,。可能有人會說哪有時間去專門學習,，那你可以采用下面的方法,。（ 2 ）經(jīng)常閱讀報刊，閱讀報紙可以瀏覽大量的新聞信息（報紙可以閱讀但不要花太多時間）閱讀雜志可以深度解讀某一重大事件,。有的人會問閱讀報紙多慢啊,，我直接上網(wǎng)了解信息，但你必須知道互聯(lián)網(wǎng)上的信息太多了,，干擾度太大,，大部分時間會花費在選擇信息而不是閱讀信息上,。（ 3 ）買書閱讀,。書本閱讀是最好的學習方法，干擾度最小,，效果最好,。當然我們在選書時要特別注意，我發(fā)現(xiàn)很多銷售人員不是讀少了而是讀多了,，讀書要系統(tǒng)不要太雜同時要做好閱讀筆記,。（ 4 ）經(jīng)常做總結(jié),�,？偨Y(jié)也是學習的一個方法，對銷售經(jīng)驗,、日常感悟,、生活所見及時總結(jié)，只有總結(jié)才能提升,，只有總結(jié)才能升華,。銷售是個極具挑戰(zhàn)性的職業(yè)，唯有堅持才能取得成功,！; 1049 次閱讀|0 個評論

經(jīng)銷商眼中的優(yōu)秀銷售經(jīng)理: 熱度 1 葉敦明 2016-10-28 10:51; 渠道占主導的工業(yè)品企業(yè),，常常有一個悖論：希望經(jīng)銷商強，又怕他們不聽話,。于是，培養(yǎng)自己的銷售經(jīng)理,，去幫扶,、指導和監(jiān)控經(jīng)銷商，希望把渠道的主導權(quán),，掌握在自己的手中,。優(yōu)秀的銷售經(jīng)理,，渠道開發(fā)、發(fā)展與維護的重要推進力量,，可這種優(yōu)秀,，在企業(yè)和經(jīng)銷商眼中，大有不同,。這篇小文中,，工業(yè)品教練葉敦明想給你探討一下，經(jīng)銷商眼中的優(yōu)秀銷售經(jīng)理,，到底是什么樣子,。 1 、內(nèi)行專業(yè)知識,，行業(yè)經(jīng)驗,，決定了銷售經(jīng)理的溝通深淺度,。若沒有較強的技術(shù)功底,，看熱鬧勝于看門道,，帶給經(jīng)銷商的商業(yè)建議,，大多為自己的感覺，或者邏輯的推導,，很難找到操作點,。面對客戶的個性化需求,，在調(diào)動企業(yè)資源,，用好經(jīng)銷商經(jīng)驗，說服客戶接受解決方案時,，也常常沒有底氣,，全靠著血氣的雄辯，或演化繚繞的關(guān)系潤滑,。而內(nèi)行的銷售經(jīng)理,，在方案出爐前，核心價值就已形成,，剩下的,，也就是贏得認可、小幅調(diào)整等次要價值,。 2 ,、互補思維碰撞,，有擔當，有膽識,，有眼光,，有影響力，優(yōu)秀的工業(yè)品銷售經(jīng)理,，既不是廠家派出的欽差,，也不是經(jīng)銷商的小棉襖，他們與經(jīng)銷商形成互補,，一同在行業(yè)或區(qū)域市場,，扎下根、發(fā)出苗,，并結(jié)出好果子,。那么，優(yōu)秀的銷售經(jīng)理,，該做角色演員,，還是本色演員呢？有些銷售經(jīng)理,，抱著自己的一套不放，盡情釋放自己的本色,，還以為這就是銷售本領(lǐng)的施展呢,。而優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，卻要做角色演員,，依據(jù)經(jīng)銷商的特點,，找到自己可以互補的地方。自己習慣的做法,，可能需要調(diào)整,；自己認為對的事情，可能需要重新審視,；自己不愿意做的,，還要學會去忍耐、去欣賞,。與經(jīng)銷商互補的過程,，也是銷售經(jīng)理自我更新的一個全新職業(yè)旅程。更多相關(guān)內(nèi)容,，請關(guān)注葉敦明的培訓課程《經(jīng)銷商的管準與理順》,。 3 、好幫手處理異議,，能解決實際問題,，接地氣,，幫助開發(fā)客戶，培訓技巧,，有格局的規(guī)劃,，引導人，指南者,。好家伙,，一口氣列出了 8 條，可見,，經(jīng)銷商多么希望能有一個好幫手,。前面 5 條，看得見的幫助,，與經(jīng)銷商的業(yè)績關(guān)系最為密切,。能打仗，打勝仗,，優(yōu)秀的銷售經(jīng)理,，要學《亮劍》中的趙剛，成為猛將李云龍的好副手,。在關(guān)鍵時候,，還要反客為主，把跑偏了的經(jīng)銷商,，給拽回到正道上,。后面 3 條，考驗銷售經(jīng)理的實力與魅力,。入得了廚房,，在具體業(yè)務(wù)上能幫到經(jīng)銷商，這是實力,；進得了廳堂,，在業(yè)務(wù)規(guī)劃、過程指導,、合作默契上,，能贏得經(jīng)銷商的配合和尊重，這是魅力所在,。 4 ,、好伙伴激情，勤奮,，高效,，公平,，講原則,，高效,，親和力 -- 優(yōu)秀的銷售經(jīng)理,，在人格上贏得經(jīng)銷商認可，在情感上贏得經(jīng)銷商共鳴,。經(jīng)銷商喜歡與有頭腦,、有大局觀的活生生的銷售經(jīng)理共事；只講原則,、只認結(jié)果的冷血“催租人”,，不大受待見的。有學歷,，思維縝密,，經(jīng)歷過大企業(yè)熏陶的工業(yè)品銷售經(jīng)理，在與“土老帽”式經(jīng)銷商合作時,，能產(chǎn)生人與人之間的溫情,，難得可貴。放下身段,，以經(jīng)銷商的事業(yè),，作為自己職業(yè)奮斗的方向，高飛的理想,，落在經(jīng)銷商之處,。奔波在外的銷售經(jīng)理們，做一陣的“村官”,，還是做長期與經(jīng)銷商并肩作戰(zhàn)的“村管”呢,？更多相關(guān)內(nèi)容，請關(guān)注葉敦明的培訓課程《經(jīng)銷商的管準與理順》,。 5 、職業(yè)道德責任心,，重承諾,，講信用，言出必行,，肯花心思,，這五個要求，確實有些高,。銷售經(jīng)理這個職業(yè),，向來重視外在的數(shù)字，而對于內(nèi)在的品格,，卻少有閑暇過問,。擁有什么，做成了什么事,，這些成功的結(jié)果,，無不來自“我是誰”,。職業(yè)道德，好比一輛車的底盤,，沒有發(fā)動機,、變速箱、內(nèi)飾,、外形,，那么的引人注目，可駕駛的安全與樂趣,，卻與它密切相關(guān),。優(yōu)秀銷售經(jīng)理的職業(yè)道德，在于舍己,，舍下自己的欲望,，激活經(jīng)銷商的盼望，收獲企業(yè)的希望,。帶著一顆服侍經(jīng)銷商,、成就銷售事業(yè)的心，先有德后有才,，如此優(yōu)秀的銷售經(jīng)理,，經(jīng)銷商一定會視為眼中的珍寶的。葉敦明,，工業(yè)品營銷教練（微信公號,， b2bmarketing ），兩本專著《變局下的工業(yè)品企業(yè) 7 大機遇》,，以及《資深大客戶經(jīng)理,，策略準、執(zhí)行狠》,， 5 門工業(yè)品銷售與營銷管理等課程,。; 個人分類: 工業(yè)品營銷教練|2089 次閱讀|0 個評論

銷售老兵的五個死穴（下）: 葉敦明 2014-9-15 09:49; 銷售老兵最大的問題，在于用局限的經(jīng)驗,，僵硬地套用在復雜多變的銷售變局中,，為什么非要如此行呢？不思進取,、自我保護,、目標茍且，這三個原因罷了,。做了幾年銷售,，有了一些客戶基礎(chǔ)或者行業(yè)根基，如同開動起來的車子，有了慣性,，自己少出點力,，短時間內(nèi)也會后不錯的收益。等收益減少了,，還可以想公司要政策,，這總比自己付出努力地面對不確定性，既快又好的多,。 3 ,、進入戰(zhàn)斗狀態(tài)慢，經(jīng)驗包袱重一個職業(yè)的整體水平,，不斷地往前走,，而一個銷售老兵，則受到自己經(jīng)驗,、狀態(tài)與事業(yè)理想的極大限制,，這種無限與有限的矛盾，就會體現(xiàn)在“慢,、散,、顫”這三個死狀態(tài)�,？纯粗苓叺睦蠘I(yè)務(wù)員,，又有多少人面對挑戰(zhàn)還能激情四射的呢？他們充滿熱情地跟領(lǐng)導調(diào)價還價,、逼迫經(jīng)銷商,、威嚇手下，自以為這些是最直接有效的辦法,，可沒有多少心思用在自我再造這個根本上,。用死經(jīng)驗套在活目標上，效果自然越來越差,。若自己的經(jīng)驗庫,，拿不出像樣的武器，那在面對新任務(wù)之際,，就會猶豫不決，舊武器不頂用,，新法子沒著落,，往前的戰(zhàn)車也就慢了下來。有時候,，銷售老兵會跟我說：我這個人慢熱,，多給我?guī)滋鞎r間，就能想出個好辦法。而我呢,，則苛刻地回應：想銷售這樣的實戰(zhàn)事務(wù),，若你在三分鐘想不出辦法來，拿給你三天,、三年也是白搭,。快是唯一的武器，你想,，等你有了好辦法,，一切情景不在、一切要素已變化,，好辦法也就成了沒辦法,。職業(yè)與人生，向上的日子短暫,，不少銷售人員到了 30 歲之后,，就重復著之前養(yǎng)成的習慣，世道在快速變化,，可他仍舊守舊如新,。可以說,，進入戰(zhàn)斗狀態(tài)慢的銷售老兵,，等于未戰(zhàn)先敗，敗在哪兒,？先敗在自我激發(fā),，臨戰(zhàn)狀態(tài)沒有讓自己的斗志迸發(fā)，反添了許多慌亂和恐懼,；再敗在士氣,，這樣的團隊領(lǐng)導，手下的兵再強,，也會被折騰的精疲力竭,；最后敗在勢頭，沒有任何客戶,、任何高管,，會堅定地支持那些意志軟弱、行動緩慢的老油條身上的,。節(jié)奏慢了,，機會就會錯失。經(jīng)驗,，若是用文字記錄下來,，并整理成文章或書,，就能有凝練經(jīng)驗價值、超越個人限制,，更重要的是,，在與他人分享過程中反思自己并提高自己，這才是經(jīng)驗的價值所在地,。慢熱,，這個不是正當?shù)睦碛桑皇菬o信心提升自己,、無能力再造自己的低劣借口而已,。 4 、職業(yè)態(tài)度面向創(chuàng)業(yè)的遲緩猶豫銷售,，本身就是在創(chuàng)業(yè),。拿著公司的資金、政策與產(chǎn)品,，用心去找到客戶和渠道,，然后費心費神去經(jīng)營好，自己無非承擔些壓力,，但絕無資本風險,，這好比是一個不掏本錢的經(jīng)銷商，難得的一樁無本生意,。而拿到的經(jīng)濟回報和職業(yè)提升,，往往比自己投入的還多，多么合算的一樁好買賣,。作為一個銷售老兵,，職業(yè)態(tài)度就是把公司交代的事情做到、做好,，在態(tài)度上是無條件的,，而在方法上可以有條件。畢竟,，銷售不是一個人可以完成的事,，需要公司和團隊合理的支持，為合理目標尋求合理資源的支持,，不算討價還價,。而創(chuàng)業(yè)態(tài)度，說的小一點是在公司內(nèi)部進行創(chuàng)業(yè)生意,，一個區(qū)域,、一個產(chǎn)品或者一個渠道，當成自己的生意來說,，就能調(diào)動出自己全部的活力與精力,，這樣才能發(fā)現(xiàn)最好的自己，也會收獲最美的果實,。創(chuàng)業(yè)態(tài)度,，說的大一點，就是在幫老板做企業(yè)的時候,，開始預備自己,，把自己當成未來的企業(yè)家加以要求，如此,，當機會來臨時,，你就說一個有準備的人，而不僅僅是野心與欲望在燃燒,，而經(jīng)營思想與能力卻一片荒蕪,。職業(yè)者，以自己的得失來觀察與評價所在的事業(yè)平臺,，難免有偏頗與自私之嫌,，視角若能適度轉(zhuǎn)換到老板或企業(yè)家的圈子內(nèi)，就能發(fā)現(xiàn)自己很多時間都在干混,，那么多的青春用在找借口,，那么多的精力放在湊乎上，多可惜,。銷售人生若是一盤長長的錄像帶,，又能幾人能忍心回訪不堪的過去呢？創(chuàng)業(yè)態(tài)度,，恰恰在于以人生的終極目標,，以事業(yè)的最終狀態(tài)，來衡量當下的作為,，來預備不完美的自己,，來激發(fā)有點夢想的事業(yè)心，在創(chuàng)業(yè)過程中,，其實也在創(chuàng)造人生的價值,。 5 、管理到領(lǐng)導的跨越缺少爆發(fā)力銷售,，從看得見的業(yè)務(wù),，再造看不清的目標管理，很多銷售老兵都跌倒這片沙灘上,，上岸不能,，下海不成，就這么干耗著老去,、沉淪下去,。管理不難,，目標是清晰的，資源是明確的,，困難是明顯的,，經(jīng)驗是現(xiàn)成的，只要用心用力地干,，遇到困難還能找上司,，成敗得失那么清楚的擺在眼前，沒有功勞也有苦勞嘛,。而領(lǐng)導則不一樣,，在黑暗里摸索，碰到了墻角,，也還忍住不喊痛,，免得隊員驚慌失措。找對了方向,，還要說服與激活團隊一起往前走,，遇到挫折了，來不及為自己止血,，倒要第一時間為隊員療傷,，沒有這種付出中找樂趣的逆思維，恐怕早就被折磨趴下了,。量化目標的分解模式,，給帶來一種片段思維與做事風格，再加上互聯(lián)網(wǎng)的推波助瀾,，就會讓銷售老兵們陷入了“點子多,、體系弱、戰(zhàn)略無”的短視狀態(tài),，只顧眼前的任務(wù),，忘了背后的原因，也沒有精力去謀劃策略,、整合資源與觀察變化,，身為領(lǐng)導者，干的還是管理的活兒,。美其名曰干實事,，其實就是因為自己沒有格局，只好以干活來證明自己存在的價值,，可這正是以犧牲團隊和公司大利益為代價的賠本買賣,。葉敦明，工業(yè)品營銷教練,，企業(yè)戰(zhàn)略管理顧問,，專著《變局下工業(yè)品企業(yè) 7 大機遇》作者,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者（ www.360gyp.com ）。 1994-2000 年,，在 ABB 和韓國現(xiàn)代電子任職 7 年的中高管,； 2000 年以來，在為國內(nèi)大中型工業(yè)品企業(yè)提供管理咨詢與營銷咨詢服務(wù)的同時,，還參與了一家新能源與一家工業(yè)機器人公司的創(chuàng)業(yè)，理論與實踐結(jié)合,，互聯(lián)網(wǎng)思維與實業(yè)經(jīng)營態(tài)度混搭,，期望為國內(nèi)的工業(yè)品行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級，帶來自己的獨特思考,、方法工具與經(jīng)營指導,。更多互動與探討，請加入工業(yè)品營銷教練微信公號： b2bmarketing ,。; 個人分類: 工業(yè)品營銷教練|1253 次閱讀|0 個評論

銷售老兵的五個死穴（上）: 熱度 6 葉敦明 2014-9-3 09:56; 銷售新手,，有點剛?cè)氲牢涫康你额^青，心中也許還存有一點理想,，希望通過好產(chǎn)品,、好服務(wù)改變他人的生活狀態(tài)。而銷售老兵,，則像是混油了的頹廢武士,，遇到任務(wù)挑肥揀瘦，碰到好處死纏爛打,。在人堆里混熟了,，靠著對人際關(guān)系的快種快收，以及灰色地帶的游刃有余,，銷售老兵的職業(yè)根基,，日漸停靠在松軟的流沙上,，事業(yè)生態(tài)環(huán)境的些許變化,，都會帶來滅頂之災。關(guān)系運作,，銷售老兵的拿手戲,，豈不知關(guān)系成本高的驚人？未來寄托在變化莫測的人際關(guān)系上,，成功率隨著自己的圈子價值浮沉,，也每每在利益的內(nèi)外爭斗中贏得了更多的敵對勢力，而這些敵對勢力,，本來是可以平等相待,、友好相處的,。糾結(jié)在一個小的利益集團中，身邊的盟友看似增多了,，可靠得住的不多,，每個人隨時都在稱量著你的含金量，方便隨時為跟你的人際關(guān)系定個合理價格,。做銷售的人,，事業(yè)應建立在客戶的價值根基之上，銷售老兵像山中的靈芝,，越老越值錢,，而不是林中的老鳥，再也沒有飛翔藍天的夢想,。銷售的路子,，往前走的寬窄因人而異。銷售老兵,，也大多走到職業(yè)生涯轉(zhuǎn)型的危險當口,，從個人單打獨斗、獨門暗器,，到團隊管理和規(guī)范運作,，半經(jīng)銷商、半職業(yè)人的兩面粘做派,，也到了迷途知返的時刻,。五大死穴，銷售老兵轉(zhuǎn)型升級的攔路虎,，惟有提前解開,，職業(yè)生活的新格局才會應期而來。 1 ,、靜態(tài)分析中推導出動態(tài)目標剛?cè)脘N售這行,，一切看似新鮮的，哪怕出差去一個偏遠的小縣城,，也能看到平日里無法接觸的事物,，腦電波常常處在激烈的震蕩中，對經(jīng)驗的總結(jié),、個案的分析以及問題的解決,，都處在水平雖不高、進步卻神速的職業(yè)上升期,。每當銷售老兵回憶往事,，或拿往日輝煌耀人眼之際，這段青春揮灑的日子，不得不提,。當青春自帶的激情消耗殆盡后,，職業(yè)上升期也就會進入到爬緩坡的僵化狀態(tài)。鉆入豐富的銷售經(jīng)驗中,，逐條梳理出所得所失,，然后形成銷售定律，往后的銷售戰(zhàn)斗,，就能照章辦事了,。投入三五年，享用一輩子,，動態(tài)的銷售戰(zhàn)斗局面,，往往會被靜態(tài)的銷售定律所遮蓋，這樣的銷售老兵,，活得有滋有味，而他分管的銷售業(yè)務(wù),，則通常半死不活,。你還不能說他，因為,，他能找到一萬個做不好的理由,，可總也想不出一個可以突破的主意，哪怕是餿主意,，或匪夷所思的創(chuàng)想,，這些動態(tài)的、未經(jīng)驗證的想法與做法,，難以進入到他業(yè)已僵凍的思維中,。銷售目標這柄達摩克斯劍，每日里晃蕩在銷售老兵的頭上,，久而久之,，也就不那么急迫了，因為,，他們總能想到點子讓老板屈服,。他們所能接收的目標，必須是市場形勢有利,、公司資源富饒,、政策力度夠大、老板身先示范,。兵馬未動糧草先行,，這個沒錯，可若沒有對目標達成的動態(tài)把握能力，哪個老板會如此舍命地在這樣無望的銷售老兵身上猛投入呢,？沒有槍沒有炮,，敵人給我們造，奪敵一分資源,，相當于自己靜態(tài)投入的幾倍,，再難的目標，只要給你一丁點機會,，就會釋放出百倍的斗志,，銷售老兵，您的職業(yè)第二春定當如此行,。 2 ,、積極態(tài)度、表達,、行動的離散行動頹廢的人,，也不會承認自己不作為，因為,，在他們的心中,，還是有一個大目標的，只不過一直停留在內(nèi)心中慢慢枯萎罷了,，沒有活水澆灌,，沒有行動開花，沒有結(jié)果證實,，再美的目標,，終究一枕黃粱再現(xiàn)。態(tài)度不是掛在嘴邊的,，它閃現(xiàn)在眼神里,，浸潤于特有的表達中，更體現(xiàn)在執(zhí)著而進取的行動中,，這一切,，都是把目標當成生命中某個階段的大使命。一個企業(yè)必須清晰的愿景與使命,，一個銷售老兵也需要重新找到它們,。沒有大使命內(nèi)驅(qū)的目標，只是一個數(shù)字,，一個可以討價還價,、可以找理由而不是找辦法的幌子而已。很多銷售老兵,，自以為說話圓通,、說服力強，其實，但凡有點道行的聽者,，就能聽出假大空,，信誓旦旦言辭舉止，遮不住浮躁與虛弱的自信心,。積極的態(tài)度,，是在絕望中尋找希望，是把希望的小火苗想辦法護住,、用心去燃旺,，雖有星星之火，總有燎原的激情,。那么,，態(tài)度真積極的銷售老兵，又該如何表達呢,？承認困難,，甚至放大困難，不是為了放棄找理由,，而是激發(fā)自己和團隊想出更多,、更好的辦法，也是讓行動更為迅速和有力,。夸大困難,，激發(fā)斗志,，強化過程，如此,，希望的火苗終能燃起事業(yè)的原野,。還有，態(tài)度積極者會如何行動呢,？從結(jié)果倒推行程,、階段，重視每一個階段性成果,，并時刻審視整體進度,，盤算下一步的障礙與資源調(diào)配，自己和團隊經(jīng)常性保持在戰(zhàn)斗狀態(tài),，無論是在行動,，還是在復盤與思考中。在路上彷徨猶豫者,，人雖在路上,，也只是假裝在行動。而那些把可能的因素與變化考慮周全并預先布局者，才是真正的行動者,，他們珍惜機會,、善用資源，也不輕易浪費團隊的熱情,。銷售老兵,，您若想在銷售職業(yè)上找到前途，就必須在動態(tài)過程中把握目標,，如同一個賽車手,，也要在預備好之后果斷行動，像一個身先士卒的將領(lǐng),。葉敦明,，工業(yè)品營銷教練，企業(yè)戰(zhàn)略管理顧問,，專著《變局下工業(yè)品企業(yè) 7 大機遇》作者,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者（ www.360gyp.com ）。 1994-2000 年,，在 ABB 和韓國現(xiàn)代電子任職 7 年的中高管,； 2000 年以來，在為國內(nèi)大中型工業(yè)品企業(yè)提供管理咨詢與營銷咨詢服務(wù)的同時,，還參與了一家新能源與一家工業(yè)機器人公司的創(chuàng)業(yè),，理論與實踐結(jié)合，互聯(lián)網(wǎng)思維與實業(yè)經(jīng)營態(tài)度混搭,，期望為國內(nèi)的工業(yè)品行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級,，帶來自己的獨特思考、方法工具與經(jīng)營指導,。更多互動與探討,，請加入“工業(yè)品營銷教練微信公號” b2bmarketing 。; 個人分類: 工業(yè)品營銷傳播|2421 次閱讀|2 個評論

項目型銷售必備七種“武器”: 諸強華 2013-8-9 16:04; 　世界上不存在兩個完全相同的人,，不同的人發(fā)展關(guān)系的方法自然也是不同的,，但細細推敲下來，還是有一些常用的工具和普遍規(guī)律,。　　首先,，最常用的招數(shù)當然就是吃喝嫖賭錢禮玩 , 我們稱之為七種武器。這七種武器是一個關(guān)系型銷售的七項基本功,，表面看起來每個人都知道,。但真正要用好，難度還是相當高的,。每一種武器都不是萬能,，都有其適用的階段,。　　 1. 吃。　　所謂吃,，就是指與客戶吃飯,，它往往能為人與人之間的相處建立一個基本的平臺。一般來說,，客戶是不會根本一個不認識的人吃飯的,。到了兩人第二次見面，算是認識了,，雙方有了一個初步的了解,，進入關(guān)系的考察期，就可以請客戶出來吃飯了,。通過吃飯,，拉近雙方的感情，建立一個私下交流的平臺 ; 離開了公司,，客戶就可以與我們談一些在辦公室里不便于談的內(nèi)容,。這時候雙方就慢慢超越工作關(guān)系，而開始進入私人關(guān)系了,。　　 2. 喝,。　　當然是喝酒，在多數(shù)情況下是伴隨著吃一起來的,。如果說吃為雙方搭起了一個個人關(guān)系發(fā)展的平臺的話,，那酒是這種關(guān)系發(fā)展的催化劑 ; 酒精有麻醉和興奮作用，喝了酒之后人的精神會比較放松,，會說很多平常不說的話,，會撕平常戴的很嚴實的面具，與我們一起進行精神裸奔 ; 一起裸奔過的人,，相互之間就沒了那么多防范，容易建立關(guān)系,�,？梢哉f，喝是雙方就慢慢超越工作關(guān)系,，而開始進入私人關(guān)系了,。　　 3. 嫖。　　當客戶肯根我們一起嫖的時候,，說明他與我們的關(guān)系已經(jīng)正式進入了成長期了,。如果說喝酒是幫助客戶放棄對我們的防范心理的工具，那么嫖標志著客戶已經(jīng)根我們正式成為朋友了,。比較遺憾的是,，客戶不只一個朋友,，我們的競爭對手也是客戶的朋友。　　 4. 錢,。　　就是指回扣,。我沒興趣教別人怎么樣送回扣，盡管如此,，我們還是應該對這事有一個正確的認識,。也就是說客戶并不是隨便就會收人回扣的，只有他比較熟悉,，對做人做事都有信心的人送的回扣他才敢收,。因為現(xiàn)在的社會與十年前已有很大的不同。　　十年前,，憑著大手筆的回扣,，就已經(jīng)可以把大多數(shù)客戶拿下。原因有二,，一是那時候的政府對腐敗的打擊還比較弱,。客戶收錢時顧忌很少,，在采購時膽子比較大,，誰的錢都敢收，誰的錢多收誰的,。而今天,，政府對貪污的打擊力度越來越大，政府的管理已經(jīng)比十年前大大進步透明了很多,，貪官們膽子已經(jīng)小了很多,。當然我并不是說現(xiàn)在現(xiàn)在沒有貪官，沒有人收受賄賂,，現(xiàn)在的社會情況怎樣,，每人有每人的看法，這東西騙不了人的,。但這不能掩蓋社會已經(jīng)大大進步的事實,，至少，我們現(xiàn)在對政府和社會有什么不滿,，就可以說出來,，可以前是沒有機會的，這就是進步,。當然,，我們希望政府和社會有更大的進步，他們明天應該更好,，至少我們還有很大的不滿意的地方,。但是,，我想強調(diào)一點，人從滿意發(fā)展到不滿,，是鄧小平為中國帶來的巨大進步,，無論怎樣評估都不算過份。　　另外一個原因在于,，現(xiàn)在肯給客戶送回扣的企業(yè)越來越多了,，客戶收回扣的選擇越來越多，收誰的都是收,，他們當然會選擇關(guān)系好收的安全的回扣來收,。諸強華認為，客戶的職位對他們來說是金礦,，回扣是金子,，他們很清楚自己的長期利益。為了幾塊金子丟掉金礦的事他們是不干的,。如果說現(xiàn)在做銷售與十五年前有什么不同 ? 那就是十五年前,，是銷售員們膽子小,，貪官們膽子大,。而現(xiàn)在是銷售員們膽子大,，貪官們膽子小,。原因不復雜，十五年前的供應大都是國有企業(yè)，銷售提成也很少，銷售員主要靠基本工資過日子,，送回扣拿了訂單賺了錢是國家的，送回扣出了事犯法坐牢是自己的,，當然沒有幾個人愿意送回扣,。收回扣的人多送回扣人少，此時回扣是稀缺資源,，送回扣的人就有很大的競爭優(yōu)勢。而現(xiàn)在,，競爭越來越激烈,，私營企業(yè)越來越多,，銷售提成越來越多，而貪官還是那么幾個,。結(jié)果貪官就成了稀缺資源,，送回扣的作用大大下降，這就為我們不送回扣拿訂單提供了環(huán)境基礎(chǔ),。　　 5. 賭,。　　當客戶肯根我們賭錢時，說明我們的關(guān)系又進入了一個新的境界,。只有關(guān)系發(fā)展到成熟期和接近成熟期的客戶才有可能根我們一起坐到賭桌上,，現(xiàn)在賭也是七種武器中最難掌握的一種，因為尺度最難把握,。　　一是不可賭大,，賭博賭大了是犯法的,，為了拿點訂單把自己送到局子里去那可真的是一萬個不值得,。我們跟客戶一起賭錢是為了給客戶帶來精神享受,，所謂小賭怡情嘛,。但太小了又不刺激，這個尺度的把握極難,。　　二是輸贏難控,�,？蛻舻腻X是贏不得的，可真的要去輸 , 我們又輸不起,。因為在七種武器中,，賭是唯一不能控制金額大小而且是唯一無法報銷的,。這錢只能由銷售員自己掏,。而要控制輸贏的大小必須具備高超的賭技,。我以前的同事及下屬對我的賭技,，他們一向都佩服的五體投地,。倒不是說我老是贏錢，只有傻瓜才在三五十塊錢一局打一場最多贏個三五百塊的牌局里去贏錢,。吃虧是福,。在我認識的老板中，只要身家過億的,，打牌都老是輸,。早些年時我一直以為他們身家過億，打這點輸贏幾千塊的小牌不刺激,。小牌不胡,，一門心思打大牌導致他們輸錢。后來又認為他們是打交際牌輸錢輸慣了,，到平常打牌時習慣改不過來,，打意識的拆牌打?qū)е滤麄冚斿X。直到這一兩年,，才懂得這是一種智慧,。因為賭徒也是人，他們也都是同情輸家的,，他們都非常希望輸家翻本,，只要這贏家不是他自己。打過牌的人可以回味一下自己賭錢時的心情,，當你贏了上千塊而某一個根你無仇的人輸了上千塊時,，你會希望他翻回一點本，你會希望他胡牌,，盡管他胡一把你也要輸五十塊錢,，但看到其它兩人也輸五十塊，輸家一下子贏回一百五,，你是很開心的,，盡管這里面也你的五十塊，仔細回想一下,，是不是這種心理 ? 而當輸家不能翻本時,，賭徒們會非常同情輸家，這份情感會保留下去,，日后與輸家相處時,，他們會下意識想讓輸家得到回報,，這種心理會給輸家得到很多比幾百塊錢值錢的多的回報。而我的技巧比這要高明的多,，我一向的套路是先輸錢,，輸?shù)桨雸鰰r再開始翻本 ; 看著我這輸家不停的翻本，這幫賭徒是很開心的,，可我剛好又能控制到不完全翻本,，每次剛好輸個一兩百塊錢，保持他們對我的同情 ; 同時這點輸贏我承擔起來又非常輕松,。諸強華說過，做銷售應該客戶得到精神上的愉悅,。在這個打牌上,，我即讓客戶得到了贏錢的快樂，又得到了看輸家翻本的快樂,。當然,，這不是說我每次都能翻本，一輸?shù)降椎臅r候也是有的,，但是比較少,。這并不是說我是賭神，傻瓜才當賭神呢 ! 就算是日常生活中,，我也是保持不輸不贏的狀態(tài),，因為老是贏錢是最蠢的，如果你老是贏錢,，就沒有人跟你打 ; 最差的不是贏錢,，也不是輸錢，而是沒有人跟你玩,。沒人跟你玩,，慢慢地你就被排除在別人的交際圈子之外，這才是最大的輸家,。　　第三個難把握的地方是賭具,，輸錢也不是那么容易的，選擇正確的賭具也非常重要,。常言道,，喝酒厚賭錢薄，經(jīng)常在一起喝酒會讓人的關(guān)系越來越親厚,，而經(jīng)常在一起賭錢非常容易傷感情,，越賭感情越薄。盡管我們主動輸錢,，彌補了一些賭錢上的先天缺陷,，但也不是每一種賭術(shù)都是可以用的，那些一對一博弈的賭具，都是絕對不可以沾的,。因這這都是傷感情的賭具,，特別是砸金花 ( 亦稱壓點 ) 就是三張牌比大小的那種，兩個人對賭三次,，親兄弟變仇敵,。與客戶賭錢必須選擇那些各自為戰(zhàn)的游戲，比如麻將和跑的快,。　　第四個也是最難把握的一項,，就是賭品，這是人的綜合素質(zhì)的體現(xiàn),。我們往往會說賭品見人品,，這是最藏不住的東西，人的所有本性都會在賭場上體現(xiàn) ; 特別是賭到興起之時,，什么面具都會扔在一邊,，那才是真真正正的本性裸奔。因此,，賭是人際溝通中最有效威力最大的一種武器,，但如果賭品不行，那就絕對不可以使用,。諸強華覺得,，賭這把威力巨大的雙刃劍，用好了殺敵威力有多大,，用不好傷已威力就多大,。　　 6. 玩　　前面說過，一個好的銷售員應該給客戶帶來精神上的愉悅,，跟客戶一起玩是一種重要的工具,。除了賭嫖等下流的手段以外，我們其實更應該用一些健康的手段帶客戶去玩,，這含義就廣了,，打球，游山玩水觀風景等,，總之客戶喜歡的,，就是我們提供的。一個好的銷售員會盡可能的少帶客戶去賭去嫖,，而多帶客戶做有些有益的事情,，只要你能拉近與客戶的關(guān)系，做什么都行,。使用這種工具的時間也比較晚,，一般要進入關(guān)系成長期才能把客戶拉的出來 ; 但它的效果往往比吃飯送禮要好的多,，因為客戶在接受這些東西沒有任何心理壓力。　　當然,，從嚴格意義上來講,，其實賭與嫖也是玩的一種，畢竟客戶去桑拿泡女人并不是想娶回家當老婆的,，而喝也有一半玩的成分,。酒這東西喝多了對身體無半點好處，但還是有這么多人樂此不疲,，也是因它能給人帶來快樂,。　　 7. 禮　　在七種武器中，禮是最靈活,、用的最多,、也是最難用的一種。從初次見面時就是可以送點鋼筆之類的小東西,，來打開對方的心里那種習慣性的對銷售員的防備心理。成長期送點東西做關(guān)系發(fā)展的潤滑劑等等,。諸強華認為,，送禮不難，難的是投其所好,。一些差的銷售員一出手就是些金表之類貴重俗氣的物品,，其效果往往會適得其反。禮,，特別是關(guān)鍵時的大禮,，一寫要送的有心，是最顯示銷售技巧的地方,。　　這七種武器雖然簡單,，但真要用好了并不容易。其關(guān)鍵在于在正確的時間用正確的方法把正確的東西送給正確的人,。時間前面已經(jīng)說了,，哪些應該在成長期用，哪些用在考察期我說的已經(jīng)很說細,，下面一步就是正確的方法與正確的東西,。簡單來說是就是怎么用 ? 　　這里提供 " 輕惠正重派新奇 " 七字決，運用得宜,，才可以對病下藥,，用最少的投入獲得最大的效果。　　 1. 輕　　初級見面或不重的人物,，送的東西一定要輕,。關(guān)系太淺時送重的東西客戶不敢接,，一點小東西無傷大雅又能拉近關(guān)系，還為下一次的大禮打下基礎(chǔ),。這一訣僅用于禮一種武品,。　　 2. 惠　　實惠，物美價廉,，性價比高,，讓客戶得到實打?qū)嵉臇|西，這一訣可以用于吃喝禮,。　　 3. 正　　正正經(jīng)經(jīng),，規(guī)規(guī)矩矩，向客戶傳達一種尊重,，并展自己與自己企業(yè)的實力 ; 到正兒八經(jīng)在一家店吃飯,，并由自己公司多方人員坐陪 ; 送一些有自己公司提供帶公司形象的禮品，這一訣可以用于吃喝禮三種武器,。　　 4. 重　　吃好的用好的送好的,，這一點不用解釋�,？梢杂糜诔院榷Y嫖錢五種武器,。　　 5. 派　　玩的不是好，而是面子 ; 不求最好但求最貴,，不求好用但求名牌,。入面坐大奔，出門開寶馬,，要的就是個面子,。不僅銷售員出面，還要請出公司領(lǐng)導出面坐陪,。不僅是想讓客戶吃好用好,，而表達尊重，還讓客戶臉上有光 ; 同時也是在向客戶展示公司實力以及自己在公司中的地位,�,？梢杂糜诔院榷Y嫖錢五種武器。　　 6. 新　　跟潮流,，什么最新玩什么,，什么時興吃什么�,？梢杂糜诔院榷Y嫖玩五種種武器,。　　 7. 奇　　前四訣都是花錢越來越多，及至派字訣,，便與重字訣花錢不相上下 ; 到了新字訣則花錢有所下降,，到了奇字訣,，這幾乎與錢無關(guān)。玩的不是高貴,，找一些客戶平常見不到的東西,，吃則吃一些書上找不到的土特產(chǎn)，玩則玩當?shù)氐拿袼�,，嫖則嫖人妖,，汗，最后一句你們當沒看見好了,。　　這七字訣,，因人而異，對癥下藥,，而又層層推進,。每人每次只能用一種，怎么用 ? 　　第一是對照客戶的身份需求和平常的生活習慣以及他們在采購中的作用來用,。一般來說,，客戶級別越低，收入越少,，平常見的東西越少,，在采購中的作用越小，就越靠近 " 輕 " 字決,。比如一個邊遠山區(qū)的一個月薪八百的普通采購員,，就應該用惠字訣,，實打?qū)嵉乃忘c有用的東西比幾千塊錢的古董要強的多,。反之就要靠近奇字訣，對于北京上海一個一年采購上億的區(qū)長局長,，人家什么東西沒見過 ? 你上萬塊送一古董人家根本不會看在眼里,，送十萬塊的 ? 一臺設(shè)備總共只百把萬，你還賺不賺錢了 ? 再說了,，還真的想把自己的送到局子去嗎 ? 這里就要用奇字訣了,，就帶他們吃一些當?shù)氐耐良也耍葞浊K我的大餐效果好的多,。　　第二是要根據(jù)競爭對的情況,，要根據(jù)線人提供的信息和自己的經(jīng)驗判斷來確定對手的行為。對手用重,，我們就用派,，對手用派則我用新，對手用新我用奇 ; 剛好壓對手一頭即可,，效果剛剛好,。; 1441 次閱讀|0 個評論

咨詢團隊的鐵三角: 葉敦明 2013-7-26 16:17; 鼎盛時期的公牛隊,，正是喬丹、皮蓬和羅德曼鐵三角登上輝煌頂峰的燦爛時光,。企業(yè)管理也是如此,，大企業(yè)喜歡采用“總經(jīng)理班子”，三個人構(gòu)成,，班長與組員地位平等,，薪水相差不多，總經(jīng)理班子取代一人當家,，成就了通用電氣等無數(shù)美國企業(yè)的大發(fā)展,。營銷咨詢和管理咨詢，是企業(yè)的外包服務(wù)方,，也是以“小團隊服務(wù)對接 + 大團隊后臺協(xié)調(diào)”的組合服務(wù)方式出現(xiàn)的,。小團隊服務(wù)對接，相當于企業(yè)的營銷部門,，大團隊后臺協(xié)調(diào)則相當于企業(yè)的研發(fā)與制造部門,。咨詢小團隊，與企業(yè)中高層構(gòu)成的項目組全面對接,，在企業(yè)診斷,、戰(zhàn)略確定、策略方案形成,、執(zhí)行推動等重大節(jié)點共進退,，始終扮演著決策好參謀，不糾纏于具體利益的超脫性,，是咨詢團隊保持獨立見解的基礎(chǔ),，心懷企業(yè)大目標的務(wù)實方式，又是咨詢團隊輸出不凡價值的保障,。可以說,，咨詢小團隊是咨詢需求界定、咨詢作業(yè)實施,、咨詢價值交付的核心力量,，它直接決定了咨詢項目的成敗。工業(yè)經(jīng)濟中,，有管理者與管理對象之分,。而知識經(jīng)濟主導的咨詢服務(wù)，人人都是管理者,，他們有著自己清晰的目標,、責任和權(quán)利，決定他們業(yè)績高低的不是權(quán)限的大小，而是責任感,、專業(yè)精神與作業(yè)能力,，每個咨詢師都是獨立的動車單元，屬于自我驅(qū)動型,。咨詢團隊有三種角色：思考的人,、行動的人、出頭露面的人,。葉敦明認為：項目總監(jiān)通常扮演出頭露面的人與思考的人,，項目經(jīng)理扮演思考的人與行動的人，項目成員則主要扮演行動的人,、部分扮演思考的人,。分清了咨詢團隊三種典型成員的服務(wù)角色，構(gòu)建與發(fā)展咨詢團隊就會有法可依,、有章可循,。鐵三角之一：項目總監(jiān)，咨詢團隊的領(lǐng)袖 ,。團隊領(lǐng)袖的核心價值,，是幫助團隊成員進步，并做好成員急需又做不來的專業(yè)項目,。一個企業(yè)選擇咨詢公司或團隊時,，最關(guān)鍵的就是選對項目總監(jiān)，他是團隊的靈魂,，是預期咨詢價值的最好背書,。一個優(yōu)秀的項目總監(jiān)，要扮演好五個角色：（ 1 ）咨詢價值的代言人,；（ 2 ）客戶需求的決斷人,；（ 3 ）團隊運作的指揮者；（ 4 ）專業(yè)提升的推進者,；（ 5 ）整合資源的協(xié)調(diào)者 ,。咨詢價值的代言人 ,，活躍在業(yè)務(wù)談判,、重大議題決斷、關(guān)鍵節(jié)點推進等場合,，項目總監(jiān)扮演的是一個“出頭露面人”,，社交風范、表達能力,、現(xiàn)場感染力,，是必備的素質(zhì)。客戶需求的決斷人 ,，不少客戶企業(yè)在戰(zhàn)略思考上縱橫千里,，而到了決斷時刻又會優(yōu)柔寡斷,。葉敦明覺得：項目總監(jiān)，有時候要想舌戰(zhàn)群儒的諸葛亮,，幫助企業(yè)老板做戰(zhàn)略決斷,。團隊運作的指揮者，團隊成員的自我管理與項目需求出現(xiàn)沖突時,，項目總監(jiān)要扮演調(diào)停者,、評判者與指揮者。專業(yè)提升的推進者 ,，自己以身作則,，以高標準服務(wù)成果作為團隊前行的導航標，成就客戶價值的同時,，提升自己的專業(yè)價值,，由心而生的成就感是咨詢服務(wù)的重要副產(chǎn)品。整合資源的協(xié)調(diào)者 ,，要求項目總監(jiān)在咨詢視野,、專業(yè)塊面上，及時,、合適地引入外協(xié)力量,，促長板、補短板只是開始,，有機提升團隊作業(yè)標準,、作業(yè)品質(zhì)，進而開闊思維,、優(yōu)化服務(wù)價值,。鐵三角之二：項目經(jīng)理，咨詢作業(yè)的主心骨 ,。項目經(jīng)理是發(fā)動機,，而項目總監(jiān)是渦輪增壓，咨詢項目的具體運營還是落在了項目經(jīng)理的肩上,。項目經(jīng)理集項目管理與專業(yè)作業(yè)于一身,，可謂是現(xiàn)場的第一責任人，他也有五個角色：（ 1 ）項目實施的管理者,；（ 2 ）作業(yè)質(zhì)量的監(jiān)控者,；（ 3 ）客戶溝通的對接者；（ 4 ）組員成長的督促者,；（ 5 ）利益分配的判定者 ,。項目實施的管理者，就是第一責任人和權(quán)益人，好的項目經(jīng)理應該拿到整個項目金額的 20% 以上,，才會專心專意,。作業(yè)質(zhì)量的監(jiān)控者，葉敦明認為,，置身項目全過程的項目經(jīng)理,，最能感受客戶需求與評判的現(xiàn)場感，咨詢服務(wù)很多問題都不是出在專業(yè)上,，而是職業(yè)上,，項目經(jīng)理要成為專業(yè)精神和職業(yè)態(tài)度的最直觀的帶頭人。客戶溝通的對接者 ,，咨詢團隊成員能寫的多,、會說的不多、能說到點子上的就更少了,。微妙地把握客戶需求,，也只有項目經(jīng)理與項目總監(jiān)雙人組最該做的，項目經(jīng)理至少要做到信息收集,、分析與建議,。組員成長的督促者，咨詢?nèi)藛T的收入與付出相比并不見得高,，成長因此成了一個硬標準,，前途是錢圖的發(fā)動機，這一點任何明智的咨詢師都懂得,，只是堅持不了多久,，項目經(jīng)理至少要在項目作業(yè)過程中堅持高標準、提供深度幫助,、發(fā)掘并發(fā)揚組員專長,、營造咨詢價值感，身先士卒,，互相成就,。利益分配的判定者，項目經(jīng)理是成員的頂頭上司和最終評判者,。咨詢作業(yè),，質(zhì)量比數(shù)量重要，特別是在拷貝粘貼橫行的當下,。成果和業(yè)績導向,，是利益評判的準繩,，項目經(jīng)理可以在績效薪酬方面外行,，但絕對不能歪心。鐵三角之三：項目成員，咨詢作業(yè)的戰(zhàn)士 ,。咨詢作業(yè)好比現(xiàn)代戰(zhàn)爭,，聽得見炮聲的人必須擁有自主決斷權(quán)和對應的責任，所以咨詢戰(zhàn)士是策略思考之下的行動者,。項目成員與項目經(jīng)理是平等的,，只是偏重塊面的專業(yè)方案而已。不過,，葉敦明要提醒一下,，不少專業(yè)過硬的項目成員很難成為項目經(jīng)理，原因何在,？大局觀,、整體思考和把握能力欠缺而已。沒關(guān)系,，咨詢團隊的專業(yè)與職位是平行的,，能發(fā)揮自己所長、能為客戶企業(yè)發(fā)展做點什么,、能得到合理的職業(yè)與經(jīng)濟回報,、能感受咨詢樂趣與尊嚴，才是咨詢職業(yè)之本 ,。專業(yè)作業(yè)的擔當者 ,，靠專業(yè)立身、靠業(yè)績掙錢,，是咨詢師的本色,。平時不磨刀，上陣瞎胡砍的貨色,，窮死了都該,。只有才氣，無法為客戶,、為團隊,、為自己聚財?shù)闹鲀海瑩嗡酪簿蜏仫柖櫽白詰z著,。專題研究的發(fā)起者 ,，每個項目都是一次專題實戰(zhàn)研究的機會，完成命題作業(yè)是本分,，繼而總結(jié)提煉并提高團隊戰(zhàn)斗力,，是每個項目成員（包括項目經(jīng)理和項目總監(jiān)）的家庭作業(yè)，非做不可,，且要做好,。）客戶服務(wù)的用心者 ,，服務(wù)價值如同品牌感知，自己覺著怎么樣全是白搭,，關(guān)鍵是客戶所認知和體驗的是什么,，正所謂真實比真理重要。項目成員是客戶點點滴滴感知的直接對象,，有時候還是客戶考驗咨詢團隊整體作業(yè)水平的自留地,，倒霉的時候還會是客戶刻意找紕漏的突破口，不用心,，就費心,，別無他途。咨詢價值的分享者 ,，客戶對項目的認可,，一大半功勞要記在項目成員身上，項目經(jīng)理和總監(jiān)要甘做利益,、榮譽的分享者,，成就組員，就是成就團隊,。咨詢成長的同路者 ,，一個咨詢師的成長， 70%-90% 源自自身的要求標準與自我管理,，沒有成長的堅定信心與持久動力,，掉隊是遲早的事。同路人,，志同道合,、風雨同舟、榮辱共擔,、利益共享,、生命同行的一群人，曾經(jīng)的夢想化作現(xiàn)實的激情,，化為未來的記憶珍藏 ,。這個世界，我們一起活過,；這個行業(yè),，我們一起干過；這段時光,，我們一起樂過,。同路人，因為熱愛咨詢而珍惜彼此,。同路人,，必將是咨詢業(yè)明日的拓荒牛,。項目總監(jiān)是打單俠客，項目經(jīng)理是包工頭,，項目成員成了知識民工,，這種缺少專業(yè)默契,、價值認同和過程管理的生意型咨詢公司或團隊,，即便做的像正略鈞策那般名聲在外，終究是一只紙老虎而已,，捅破的那天也就是品牌死亡日,。咨詢團隊的鐵三角，也許是受到葉敦明敬重的華為鐵三角所啟發(fā),，它必須成為咨詢公司組織與流程管控的基本單元,，而基本單元又是大體系的最具生命力的細胞。無此,，則無善果,。葉敦明，專注于工業(yè)品營銷咨詢與培訓服務(wù),，為工業(yè)品企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營杠桿力、戰(zhàn)略投融資”三塊長板,，促成企業(yè)達到“戰(zhàn)略體系化,、體系營銷化、營銷可控化,、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營境界。葉敦明的咨詢式培訓課程：《工業(yè)品銷售經(jīng)理的五力修煉》,、《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，企業(yè)生命力》、《銷售經(jīng)營,，工業(yè)品企業(yè)的結(jié)果力》,、《業(yè)績倍增，工業(yè)品營銷的杠桿力》,、《營銷模式,，工業(yè)品企業(yè)的競爭力》、《品牌傳播,，工業(yè)品營銷的內(nèi)生力》,、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營三日通》、《工業(yè)品渠道快建快收》等,。 QQ ： 2206493511 ,；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com 。上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司： www.abcd-exe.com ,。; 個人分類: 公司管理|1223 次閱讀|0 個評論

工業(yè)品營銷培訓的四味菜: 熱度 3 葉敦明 2013-7-5 16:46; 營銷咨詢與營銷培訓,，工業(yè)品企業(yè)的口味差異懸殊。營銷咨詢,，是解決營銷的根本問題,，比如戰(zhàn)略、營銷體系,、運營效率,、產(chǎn)品生命力、市場與客戶占有率,。一些企業(yè)明明是遇到了致命的發(fā)展問題乃至生存問題,，卻只當作平常的感冒發(fā)燒，于是急吼吼地尋找營銷培訓這味“退燒散”,。葉敦明發(fā)現(xiàn),，國內(nèi)的工業(yè)品企業(yè)經(jīng)過了這幾年的營銷基礎(chǔ)教育與熏陶，對工業(yè)品營銷培訓的需求算是持續(xù)的,、理性的,、主動的了。而不同的企業(yè)發(fā)展階段,，就有不同的營銷培訓需求與口味,。工業(yè)品營銷培訓，若是拿菜作比,，可以劃分為：滿漢全席,、生猛海鮮、土菜,、小菜一碟,。滿漢全席，是用于炫耀的,，講師的名氣,、課題的時髦、氣氛的熱絡(luò),，是最緊要的,。高層管理者仿佛在跟營銷大軍說：您瞧，最好的老師,，我給你請來了,，最好的方法你們也學到了，剩下的就看你們的行動了,。培訓成了一種交代,，一種教訓下屬的資本,，生活中也有發(fā)生。父母親教育孩子時,，總是該說的說了,、該做的做了，孩子依然沒有達到自己的期望,，為什么呢,？因為，孩子的期望壓根就不是父母的幻想,，而是一種不已他人意志為轉(zhuǎn)移的客觀存在,。葉敦明覺得：以為自己說了,、做了,，孩子就可以成材了，拿父母的教育豈不是輕易地被家教,、學�,；蛘哙従哟媪四兀科髽I(yè)也是如此,，苦口婆心的勸說,，不如設(shè)身處地去理解、去引導,、去領(lǐng)導,。生猛海鮮式工業(yè)品營銷培訓，偏愛“一劍封喉”的銷售高招,，大客戶營銷,、行業(yè)開發(fā)、招投標,，則是必點的課題,。客戶企業(yè)希望借培訓解決銷售難題,，營銷人員則希望學到真本領(lǐng),。一棵歪脖子樹，希望一片沃土成就自己參天大樹的奇跡,，培訓豈不成了大力丸,？猴急的培訓需求，別忘了欲速不達,。可事實上,，每當老板一籌莫展的危機關(guān)頭，營銷培訓就會充當速效救心丸,。猛招用的多了,，效果自然遞減,。企業(yè)管理的陰陽搭配，單一手段容易造成思想的單調(diào)與活力的困乏,。堅守小而美的創(chuàng)業(yè)型或維穩(wěn)型工業(yè)品企業(yè),，走差異化發(fā)展之路是必然，猶如嘴刁,、眼尖,、心細的食客，專門到深山,、僻巷中尋找美味的蹤跡,。他們追求贏利模式創(chuàng)意的原汁原味，不以規(guī)模擴張為唯一目標,，甚至以客戶占有率為主要考量標準,。“土菜”式工業(yè)品企業(yè),，搭上電子商務(wù)真的可以飛騰遠嗎,？葉敦明認為：不少工業(yè)品企業(yè)的差異化戰(zhàn)略，只是圖一時的快感,，戰(zhàn)略不徹底,、團隊不跟進、流程不匹配,、資源不協(xié)調(diào),，空有虛構(gòu)的夢想，沒有是在的理想,。經(jīng)常出入大飯店的人士,，最歡喜的便是回家喝一碗粥、就上一兩樣小菜,，與家人共進難得的晚餐,。不在于吃的多好，更在乎吃飯的溫情與情調(diào),。一些工業(yè)品企業(yè),，會主動選擇“長尾產(chǎn)品與服務(wù)”，在一個或一類客戶身上獲取更多的業(yè)務(wù),，他們追求的是客戶服務(wù)的深度與交易黏著度,，你也如此嗎？走長尾路線的工業(yè)品企業(yè),，其客戶群必須寬廣,、需求交叉多、持續(xù)交易強、邊際成本低,，若是守著小菜一碟,，就需要有老干媽的口碑、烏江榨菜的傳播,、泡椒鳳爪的普及,，而這些要素，非毅力堅定者莫能為,。葉敦明,，專注于工業(yè)品營銷咨詢與培訓服務(wù)，為工業(yè)品企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長板，促成企業(yè)達到“戰(zhàn)略體系化,、體系營銷化,、營銷可控化、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營境界,。葉敦明的咨詢式培訓課程：《工業(yè)品銷售經(jīng)理的五力修煉》,、《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，企業(yè)生命力》、《銷售經(jīng)營,，工業(yè)品企業(yè)的結(jié)果力》,、《業(yè)績倍增，工業(yè)品營銷的杠桿力》,、《營銷模式,，工業(yè)品企業(yè)的競爭力》、《品牌傳播,，工業(yè)品營銷的內(nèi)生力》,、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營三日通》、《工業(yè)品渠道快建快收》等,。 QQ ： 2206493511 ,；電話： 13788905300 （上海），工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com ,。上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司： www.abcd-exe.com ,。; 個人分類: 營銷培訓|12796 次閱讀|8 個評論

工業(yè)品銷售，客戶轉(zhuǎn)介紹很重要,！: 熱度 3 諸強華 2013-6-8 09:47; 我上次講過，一個好的銷售員,，其業(yè)務(wù)來源應符合 4321 法則,，即： 40% 的業(yè)務(wù)來自老客戶的重復購買， 30% 的業(yè)務(wù)來自客戶的介紹和推薦,， 20% 來自己的朋友圈子,， 10% 來自自己重新開發(fā)。我以前就常犯一個錯誤：重新客戶開發(fā),，輕客戶轉(zhuǎn)介紹,。這樣一來，新客戶是開發(fā)很多,，但自己投入的成本也非常大,，感覺做的辛苦。為什么,？新客戶開發(fā)很花費時間又非常重要的一環(huán)就是建立客戶信任 ,。而客戶與自己的同行本身就是朋友，或是行業(yè)協(xié)會會員,；他們都有自己的一個圈子,，彼此會經(jīng)常聚會商討投資理財、企業(yè)運營,、行業(yè)發(fā)展趨勢等熱門話題,，相互間都信任對方。因而,，客戶轉(zhuǎn)介紹就省去了信任建立這一重要環(huán)節(jié),，直接進入銷售的下一個環(huán)節(jié)挖掘需求，這樣豈不省心省力,？,！故客戶介紹來的業(yè)務(wù)，做的時候特別容易,，其優(yōu)點是不言而喻的,。諸強華認為，通過做業(yè)務(wù)發(fā)展自己的人脈還是為訂單而訂單是區(qū)分一個好銷售員和差銷售員的基本標準,。對于剛?cè)腴T的銷售員,，在拜訪客戶的時候，不要只是找那些能對銷售起決定作用的人,，還應該多拜訪對方的技術(shù)人員和操作與保養(yǎng)人員,。做這些人的關(guān)系，成本比較低,，一般遞幾根煙就能打開他們的話匣子,。通過他們，你可以了解到很多客戶需求方面的內(nèi)容。這時候,，他們是你的內(nèi)線,；與此同時，這些技術(shù)人員與操作人員有他們自己的生活圈子,。他們的很多朋友都是他們那個行業(yè)的人,，比如一個建筑公司的技術(shù)員往往畢業(yè)于某建筑學院，而他的同學往往都會供職于其它的建筑企業(yè),。一個車工,，往往受過機械加工培訓，而他們培訓班的同學一般都在其它公司操作機床,。通過他們,，你就得到了很多客戶的信息。這里需要強調(diào)的是,，這是對入門級比較有效的方法,。當你已經(jīng)有了不少業(yè)務(wù)之后，你仍然可以從技術(shù)人員與操作手那兒得到客戶信息,；但做他們關(guān)系的時間有變,，你應該更多的在客戶購買產(chǎn)品之后做這種關(guān)系，這樣不僅可以開辟一個新的客戶信息渠道,，而且可以大大的提高你的客戶滿意度,，增加客戶重復購買的可能性。對于這些人,，就不僅僅是送點煙的事了,，沒事應該講他們吃個飯，聊聊天,。基本上,，賣一臺三十萬的設(shè)備之后,，至少應該請他們的操作人員吃兩次飯。如果是可能重復購買的客戶,，還要多請幾次,。事后請客比事前請客更能拉近與客戶的感情，還可以讓客戶覺得你這人有人情味兒,，不那么功利,。但這飯要請的有技巧，一是不可太鋪張,，基本上四個人七八十塊錢的標準即可,，花多了反而不好。二是地方不可豪華，越是小飯店越好,，要的就是這種簡樸親切的氛圍,。每次請客都有不同的目的和內(nèi)容，購機后第一次請客,，不要提其它的事,，就是聯(lián)絡(luò)感情：多謝各位兄臺幫忙，兄弟我做成了這筆業(yè)務(wù),，這機子是交給你們了,，有什么事只管找我 …… 　　別小看這點事，也別小看這些人,，請這么一頓飯,，在你的機器出故障的時候，他們就不會主動給你鬧大,；有事會先打個電話給你,，讓你能夠及時處理。現(xiàn)在花這百把塊,，到時候給你省的錢就不知道是多少了,。諸強華認為，做業(yè)務(wù)首先要學會的不是怎么賺錢,，而是學會怎么花錢,。　　第二次請客，就可以堂而皇之的要客戶信息了,。如果可以,，還可以許諾，他們幫你介紹了客戶,，做成之后,，給多少信息費之類。這是做銷售的另一必備素質(zhì),，叫做有錢大家賺,。　　打通這層關(guān)系，對銷售員還有另外一重要作用,。將來你做其它客戶的業(yè)務(wù)時,，客戶往往想現(xiàn)場看一下你的機器用的如何，了解使用情況,。這時,，你就可以很輕松的帶他們到你朋友操作的機器上去，反正他們只會幫你,，而不會說你的壞話,。　　當然,，通過與客戶中高層的關(guān)系網(wǎng)也是獲得客戶信息的辦法，這個不用解釋,，每個人都知道怎么做,。一般來說，跟客戶的關(guān)系達到一定程度之后,，可以直接開口請客戶幫忙介紹業(yè)務(wù),。　另外，請操作人員吃飯,，最好是中午吃,，特別是第二頓；因為晚上一喝就容易喝多,，費用就上去了,；而且大家都喝的半醉，誰還記得給你介紹業(yè)務(wù),。就算是介紹了,，你喝了那么多，能記得住嗎 ? 諸強華老師,，知名工業(yè)品營銷專家,，原來世界500強日本重機（JUKI）大區(qū)銷售總監(jiān)，溫州商學院兼職專業(yè)教師（市場營銷專業(yè)）,。聯(lián)系電話：15990707178 qq:245543212; 3547 次閱讀|2 個評論

工業(yè)品銷售,，選對客戶很重要!: 諸強華 2013-6-5 14:43; 培訓結(jié)束后,，經(jīng)常有銷售人員問我：哪些客戶適合我們的產(chǎn)品,？我們的產(chǎn)品又適用于哪些客戶？其實,，這個匹配過程在機械設(shè)備行業(yè)還是相當容易,。因為機械行業(yè)的產(chǎn)品與客戶剛好都可以分為四大類，而這四大類又剛好一一對應,，相互適合,！　諸強華認為，在當今中國的設(shè)備制造業(yè),，市場上的制造商與產(chǎn)品大體上可以分為四大類型。　　一,、高端產(chǎn)品　　主要是一些頂級供應商,，產(chǎn)品質(zhì)量好，可靠性高,，設(shè)計上有很多獨特性,；產(chǎn)品改進很快,，往往三五個月后就有新的改進，服務(wù)理念先進 , 賣點多多,。當然,，他們的產(chǎn)品缺點也是有的。一是價格最高,，一般相當于市場上中檔產(chǎn)品的 2 — 3.5 倍,；其二，他們往往會把在國外的產(chǎn)品原封不動的搬到中國,，有些功能不適合中國,，而有些中國所需要的功能最終沒能開發(fā)出來。比如,，早些年國外的柴油機往往在中國不好用,，因為國內(nèi)的柴油質(zhì)量很差，要想在中國用的好,，必須裝兩級柴油濾清器,，需知國外的柴油機一般都只有一個細濾器。就因為少了粗濾器這么小小一個百把塊的東西,，就弄得進口柴油機老是卡噴油嘴,，動不動就出點故障。再比如,， 2003 年 scania 柴油機中國客戶用的一蹋糊涂,，加拉缸這種幾乎不可能出現(xiàn)的毛病都頻頻出現(xiàn)，我的一個朋友請我?guī)退椴樵�,，用的著查嗎�?Scania 是標準的歐洲產(chǎn)品,，超載能力只有 10% ，最多只可以持續(xù) 1 小時,；而中國人用柴油機都是動不動連續(xù)超載幾天的,，折騰不死它！其三,，他們的銷售一般都依靠代理商,。中國目前代理商水平的參差不齊在很大程度上浪費和過濾掉了他們產(chǎn)品的優(yōu)勢，剛才說的柴油機超載就與代理商沒有說清柴油機的使用條件有很大關(guān)系,，反正保修期內(nèi)機子壞了由廠家負責,，代理商先把錢賺了再說。其四,，產(chǎn)品上使用的零配件往往國內(nèi)市場上買不到,，而從國外運一個配件過來一般需要 28 天，這嚴重影響了他們的服務(wù)質(zhì)量,。其五,，服務(wù)人員的水平往往比較低,。一般來說，這些外企的服務(wù)往往依靠代理商,，而中國目前多數(shù)代理商都比較短視,，不肯在服務(wù)人員培訓上做大量投入；而且這些大型外企的核心技術(shù)人員往往都是老外,，本身在培訓中國技術(shù)人員時就溝通困難,，最終導致他們的服務(wù)質(zhì)量非常低。另外,，老外們往往不肯把重要技術(shù)泄露給中國人也是他們服務(wù)質(zhì)量低的原因之一,。　　二、中高端產(chǎn)品　　主要是國內(nèi)的行業(yè)領(lǐng)頭羊,，他們的產(chǎn)品在初期,，都是從模仿國外的產(chǎn)品起家；經(jīng)過多年發(fā)展,，慢慢針對中國市場和自己的生產(chǎn)能力做了適應性的改進,，一些中國客戶不需要的性能被去除，一些國內(nèi)制造工藝做不到的東西改用低端的方法生產(chǎn)（往往會帶來產(chǎn)品可靠性的下降）,，又增加了中國市場特有的性能,。由于缺乏知識產(chǎn)權(quán)的保護，一家改進很快大家都會根著學,，最終導致大多數(shù)這類企業(yè)產(chǎn)品都差不多,，同質(zhì)化嚴重。到后來產(chǎn)品改進越來越少越來越慢（雖說他們嘴上總是在說創(chuàng)新）,。但不改進有不改進的好處,，由于長期生產(chǎn)同一種產(chǎn)品，生產(chǎn)線穩(wěn)定,，產(chǎn)品可靠性相當高,，由于市場份額大，形成了規(guī)模,，進一步降低了成本,；而且他們往往在全國擁有強大密集的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，這大大彌補了他們產(chǎn)品可靠性的不足,，擁有強大的競爭優(yōu)勢,；近年來發(fā)展迅速，市場份額增長迅速,，是目前市場上最活躍的品類,。特別是這兩年，部分企業(yè)開始加大研發(fā)投入,，產(chǎn)品與國際潮流開始接軌,。像華為、三一重工,、中聯(lián)重科這些優(yōu)質(zhì)企業(yè)更是早在十幾年前就已開始重視研發(fā)了,。三、中端產(chǎn)品　　主要是一些國內(nèi)全國市場的二類品牌與地方性品牌 , 他們的產(chǎn)品一般是從模仿國內(nèi)領(lǐng)頭羊起家 , 相當一部分企業(yè)都挖了國內(nèi)領(lǐng)頭羊的技術(shù)人員,。與中高端產(chǎn)品相比,，由于品牌不及，產(chǎn)品性能與可靠性都有差距,，只好打價格戰(zhàn),，一般他們的價格會比中高端產(chǎn)品低 10% － 30% 。但在沒有規(guī)模優(yōu)勢的情況下怎么樣降價格呢,？主要方法有三：一是降低利潤率,，所謂薄利多銷售。二是降低配置,，中高端產(chǎn)品的核心部件和重要部件都會選用國際二流配件供應商或者國內(nèi)一流供應商,，而中端企業(yè)則往往選用國內(nèi)二流配件供應商。三是去掉一些高成本的高端性能,。通過這三種方式把成本降了下來,，但這是以犧牲性能與可靠性為代價的。因此,，性價比是不及中高端產(chǎn)品的,。但國內(nèi)有太多對價格十分敏感的客戶，所以他們也有他們的生存空間,。　　四,、低端產(chǎn)品　　他們往往是三五個人湊點錢辦的小企業(yè)，生產(chǎn)的產(chǎn)品就不僅僅是降低配置這么簡單了,，很多地方都會偷工減料,，各種功能能減則減；其特點就像地溝油一樣便宜,，這產(chǎn)品用不了多久,，使用壽命相當有限。不過沒什么,，反正購買者也沒打算用多久,。　談到在這里，諸強華認為,，與以上四種產(chǎn)品相對應的,，國內(nèi)的客戶也可以分為四種：　　一、高端客戶　　主要是國內(nèi)的特大企業(yè) ( 上市公司級 ) ,，東部沿海發(fā)達地區(qū)重點城市的政府機關(guān),，以及大中型的外企和合資企業(yè),。這些客戶追求高可靠性，高性能的品牌產(chǎn)品,，追求最先進的產(chǎn)品與功能,，小公司的產(chǎn)品無論好壞，他們都不會考慮,。這種企業(yè)最難做,，原因有以下四點：　　 1. 這種企業(yè)內(nèi)部的關(guān)系復雜，公司領(lǐng)導多,，權(quán)力層級多,，幫派多，能對采購產(chǎn)生影響的人也多,，不確定因素也多,。很多時候你把某個公司的關(guān)系做好了，只要合同還沒簽字,，上級集團公司某個大領(lǐng)導一個電話打過來,，就把供應商給換了。　　 2. 他們的采購過程很復雜,，一般都要進行招標,。我們都知道，招標類的銷售是最麻煩的了,。　　 3. 出去企業(yè)安全的考慮,，他們不會允許在他們的供應商獨大，他們會有意識的給我們引入幾個競爭對手,，讓我們斗爭,，從而讓他們得到更大的利益。　　 4. 他們的采購人員很專業(yè),，我們銷售員常用的那些伎倆他們往往比我們更清楚,。而且他們的拍板人都很重視自己的位子，因而膽子非常小,。在銷售過程中,，我們只要一點小事沒做好，讓他們覺得不安全,，他們就會判我們死刑,。而且他們的領(lǐng)導見多識廣，味品很大,，很難被一點小禮物和幾頓飯打動,。　　盡管難做 , 但他們?nèi)匀皇俏覀冏钕胱龅目蛻簟? 　　 1. 他們的采購量大，而且頻繁，拿下一個這樣的客戶,，一個銷售員就可以不用再做其它的業(yè)務(wù)了,。　　 2. 他們的付款能力強，除了少數(shù)外面光鮮的虧損企業(yè)外,，他們的錢比較好要,。建筑行業(yè)除外，這行業(yè)是業(yè)主欠開發(fā)商,，開發(fā)商欠建筑商，建筑商欠供應商,，已經(jīng)形成了一個債務(wù)鏈,。這是社會現(xiàn)象，與企業(yè)規(guī)模和利潤無關(guān),。 3 ．他們是潮流的風向標（有影響力客戶）,，其它客戶往往都愛跟著他們學，拿下他們后,，再拿下其它客戶就容易的多,。比如你跟某客戶談業(yè)務(wù)，客戶就開始懷疑了 : 你們的產(chǎn)品質(zhì)量行不行啊 ? 你就會告訴客戶,，華為和海爾用的全部都是我們公司的產(chǎn)品,。瞧見沒 ? 都成了賣點了。二,、中高端客戶　　主要是一般地區(qū)的政府機關(guān)和大中型企業(yè),，采購特點是比較注重性價比，注重產(chǎn)品的終身價值,，比較注重服務(wù),；與高端客戶相比，他們不夠?qū)I(yè),。對供應商的忠誠度不夠,，付款方面還算有保障，但需要催,。　　三,、中端客戶　　主要是貧困地區(qū)的政府機關(guān)和中小型國有企業(yè)以及中型民營企業(yè)。他們對產(chǎn)品一般都沒什么認識,，非常注重價格,。在采購中，他們都會設(shè)一些性能底限,，只要達到基本要求,，其它的只要價格合適就行了。但由于他們的產(chǎn)品知識不夠，所以他們所設(shè)的那些底限和要求往往會有錯誤,。所以銷售員只要及早介入,，可以輕松的影響他們的采購標準，引導客戶采購標準向著有利于我方的方向發(fā)展,�,；旧希@是一些很好做的客戶,，只是東西賣出后收錢比較難,。　　四、低端客戶　　這是一些小型民企 ( 特別是創(chuàng)業(yè)階段的民企 ) 以及一些虧損的中小型國有企業(yè),。　　他們只注價格 ? 　　錯 ! 一錯到底 ! 他注重的是首付,。哪怕價格高點，只要能把首付降下來,，一樣可以把客戶拿下,。一個比較精彩的案例是三一重工的泵車剛推出市場的時候，就通過降低首付拿下了不少客戶,。據(jù)我所知,，大連有一個客戶首付了十萬塊就買到了一臺價值二百七十萬的泵車。后來為了降低資金風險,，發(fā)展出了銀行按揭購車的政策,。這些客戶為什么這么注重首付，而不是價格呢,？原因很簡單有兩個,，一是中國的中小企業(yè)普遍的融資困難，資金緊張,，不是不知道高端和中端產(chǎn)品好,，也不是不知道這種便宜的破爛貨用不了多久，沒錢嘛,！又有什么辦法,？先買臺便宜的用著再說！二是這些客戶的未來有非常大的不確定性,，今天不知明日事,，買臺能用二十年的設(shè)備干嘛？誰知道我的公司明天還在不在,？費了半天力氣把中國的供應商和客戶都分成四個檔次,，有什么用呢？把自己的產(chǎn)品跟客戶的需求匹配,。　　二八原則對銷售員來說是非常重要的一個原則,，所謂 20% 的客戶創(chuàng)造出了 80% 的利潤,。我們銷售員就當把 80% 的精力都放在 20% 的客戶身上，哪些 20%? 就是與我們企業(yè)相匹配的那一檔客戶 ,。諸強華認為,，基本上中國高端的產(chǎn)品最適合高端客戶，中高端產(chǎn)品最適合中高端客戶,，中端的產(chǎn)品最適合中端客戶,，低端的產(chǎn)品最適合低客戶。我們應該把 80% 的精力放在與自己產(chǎn)品相匹配的那一端客戶身上,。這里絕對不是在說我們只需要尋找與我們直接匹配的那些客戶,，原因有三：　 1. 前面說過，我們銷售員的技巧與服務(wù)可以在很大程度上彌補自己公司產(chǎn)品的不足,，縱然產(chǎn)品不是很適合,，只要沒有重大缺陷，客戶是愿意買自己朋友的產(chǎn)品的,。 2. 我們自己的產(chǎn)品和客戶都處在一個動態(tài)的發(fā)展過程之中，我們公司現(xiàn)在處在中端,，但你絕對不能說就永遠停在中端,；發(fā)展的好，可以在幾年內(nèi)發(fā)展成為中高端甚至高端,，發(fā)展的的不好也可能退到低端,。及早建立人脈有利于自己在企業(yè)中的發(fā)展。同樣,，客戶也會因為政策和自己的經(jīng)營情況從中端升到中高端,，又或者退到低端。也就是說,，一些現(xiàn)在不適合你的客戶將來可能由于你自己企業(yè)和客戶的升降級而變成適合你的客戶,。　　 3. 拜訪客戶不僅僅是為了做成業(yè)務(wù)，而且也是一個通過接觸客戶向客戶學習,，了解市場的過程,。通過接觸高端客戶可以了解客戶行業(yè)的發(fā)展方向，通過接觸低端客戶可以了解這個行業(yè)里的潛流,。　　 4. 對于銷售員來說,。做銷售其實是一個為自己和公司建立與發(fā)展人脈的過程。諸強華認為,，一個好的銷售員,，其業(yè)務(wù)來源應符合 4321 法則，即： 40% 的業(yè)務(wù)來自老客戶的重復購買,， 30% 的業(yè)務(wù)來自客戶的介紹和推薦,， 20% 來自己的朋友圈子， 10% 來自自己重新開發(fā)。在客戶的行業(yè)中多交幾個朋友永遠不是壞事,，因為同一行業(yè)的客戶間的關(guān)系永遠比我們想象中更要緊密,，他們之間的距離永遠比我們想象中更短。比如我自己人在上海,，廣州有一家建筑機械企業(yè)在歐洲上市了,，我會不知道嗎？不僅在他們上市前就知道,，他們老板是誰,，老總是誰我都知道。身處這個圈子中,，你就會有很多別人所不可能有的人脈與信息來源,；不在這個圈子中，有些東西你永遠得不到,。確定自己的產(chǎn)品與客戶在市場上的位置之后 , 就確定了自己的銷售策略,。諸強華建議，把自己 80% 的精力都放在與自己相匹配的那一檔客戶身上,，把 20% 的精力放在上一端和下一端的客戶,，至于與自己隔了一端的客戶，了解一下即可,，千萬不能做,，這是銷售的大忌。案例：　　 2002 到 2003 年日立挖掘機在河南市場就為這種行為付出了慘重的代價,。當時日立在行業(yè)中居于中高端的位置 ( 高端是卡特彼勒 ) ,。而河南的個體客戶則具有明顯的低端客戶特征，行業(yè)的其它高端與中高端公司一直都對這些客戶避而遠之,；而日立挖掘機的代理商興高彩的開發(fā)了這一客戶群體,，以低首付提機的方式打進市場，這一方式剛好滿足了客戶最大的需求,。效果顯著,，那一年日產(chǎn)挖掘機在河南省的市場份額一路飄紅。在那段時間里,，他們是很開心的,。但到了回款的時候，他們才發(fā)現(xiàn)跳進了自己給自己挖了個坑,。沒有幾個客戶付余款,，有人賴帳硬抗著不還，有的逃掉,，還有人一付死豬不怕開水燙的模樣,，要錢沒有要命一條,，大不了你把機子拉走！大量的應收帳款變成了呆帳壞帳,。貧賤夫妻百事哀,，在這么大的呆帳壞帳的處理上，日立與代理商之間也出現(xiàn)了問題,，后來的結(jié)果有點慘,。事實上，即使我這種行業(yè)內(nèi)的資深人士也確定不了日立公司在這一事件中到底損失了多少,，版本太多,，不知道信哪個好，反正是五千萬到兩個億之間,。還有前面說的那個在大連十萬塊錢提了一臺泵車的例子,，當時的三一重工還處于中高端（特例也是有的，我們必須活學活用）,，可他們偏偏要做一個低端客戶,。當客戶還不了款之后，鬧出了無數(shù)糾紛,，把三一折騰了個半死,。反正三一和那個銷售員做這個客戶是虧損了的。因為人性是有趣的,，當客戶沒有能力還款的時候，他們首先想到的不是想辦法還錢,；而是到處找三一的麻煩,，說三一的壞話，為自己不還錢這一不合理的事件找一個合理的理由,，損失一點錢事小,，那些壞話在遼寧省市場給三一重工造成的口碑損失也絕對不是三兩臺泵車的事。而那個銷售員呢,？被這事折騰的焦頭爛額,，如果他把給這臺泵車擦屁股的時間用在做業(yè)務(wù)上，我相信他不僅僅是多做三兩臺的業(yè)務(wù),，這里還沒有計算他在公司內(nèi)部的形象損失,。我曾經(jīng)說過，在很大程度上,，一個銷售處理好公司內(nèi)部的關(guān)系比處理好客戶關(guān)系更重要,。這里再插一個很重要的題外話：在人性丑惡面這個問題上，一個銷售員不應該因此而憤世忌俗,，要有一個正確的心態(tài),，這就是人生,，牢騷憤怒都于事無補。對于這些事情,，我們銷售員應該事前預測到它,，做好防范工作；事中控制他,，引導它有利于自己的方向發(fā)展,；事后及時處理，防止事態(tài)擴大,。三一在大連的這件事,，如果是由我處理，根本不會是那么一個結(jié)果,。第一,，事前我就不會做這個客戶，如果已經(jīng)做了,，我會加很多限制條款,，提高這個客戶的首付比例。就算是真的讓這個客戶十萬塊提了車才發(fā)現(xiàn)他還不了款,，我也會先盡力去把他穩(wěn)住,，哪怕是一下子就把車子拉走，也好過讓他整天鬧事,，到處敗壞三一的名譽,。不是我多高明，態(tài)度決定了一切,！　　反過來說,，高端客戶對產(chǎn)品可靠性的要求是中端產(chǎn)品滿足不了的。　　怎么回事 , 不就是有幾個閑錢嗎 ? 還對可靠性挑剔起來了 ? 　　不是的,，高端客戶不是因為資金充足才選擇高可靠性的,。錢這東西，往往是多多益善,，沒有人嫌多的,。大企業(yè)他們的運營往往都是一個系統(tǒng)化的工程，一環(huán)一環(huán)的非常緊湊,，與小企業(yè)有很大的不同,。　　一個五十人的小企業(yè)，今天一個關(guān)鍵設(shè)備壞了,，充其量也就影響幾十個人,；實在不行，大不了大家休息,，停產(chǎn)幾天,，廠長在車間里大叫一嗓子,，大家就回家了等設(shè)備修好了，哪怕一個一個的打電話把人叫回來,，也就半天功夫,。這工廠說停就停說開就開，啟動起來容易的很,。　　有對于一個萬人企業(yè)來說,，事情可就大了，一個設(shè)備停了會影響到幾個層次上千人,。而且他們是一個緊密銜接的整體,，再起動起來需要各方面的配合，那可就不是那么容易事的了,�,！　〈送猓€有一個簡單的數(shù)學題,，一個企業(yè)里的所有的高設(shè)備同時不出故障的機會是每臺設(shè)備可靠性的相乘而非相加,。　　那么對于一個只有兩臺設(shè)備的小廠來說，買兩臺可靠性為 90% 的設(shè)備與可靠性為 95% 的設(shè)備是相差不大的,。兩臺可靠性為 90% 的設(shè)備同時不出故障的可能性為 90%*90%=81% ,；而兩臺可靠性為 95% 的設(shè)備同時不出故障的可能性為 95%*95%=90% 。前一種是后一種的 90% ,，相關(guān)不大吧,？但等到一個廠有 10 臺設(shè)備的時候，前一種的可靠性就成了 90% 的十次方,， 0.9*09.*0.9*0.9*0.9*0.9*09.*0.9*0.9*0.9=35% ,；而換成可靠性為 95% 的呢？ 95% 的 10 次方是 53% ,。前一種只是后一種的 66% 了。而上升到 20 臺,，前一種只是后一種的 43% ,，到 40 臺前一種只是后一種的 19%…… 　　這是六西格瑪中提到一種理念，簡單來說,，當一個企業(yè)或一種產(chǎn)品成為一個由千百個因素影響的復雜的系統(tǒng)時,，每提高或降低萬分之幾的可靠性都會產(chǎn)生巨大的利益或損失。有興趣的人可以看了一點關(guān)于這方面的書,。　　但我們銷售員應該知道,，對于一個大企業(yè)，每個部門和部件在 99% 的前提下每提高一點微小的可靠性,，都會讓一個企業(yè)發(fā)生根本性的改變,。我把這方面稍稍多講一點,，是希望那些在大品牌企業(yè)中做銷售的人學一點這方面的東西，這是你們的賣點,，通過這方面的東西你們可以讓客戶接受用你們用高價格提供的高可靠性產(chǎn)品,。因為采購價格而帶來的成本增長是直線上升的，而可靠性提高帶來的收益是幾何增長的,。在一起配合的設(shè)備越多,，其幾何增長特性越明顯。由于很清楚提高可靠性對自己的重要性,，一般的大企業(yè)在選擇重要供應商都有嚴格的要求,，比如說企業(yè)規(guī)模、成功的案例,、必要時還要參觀生產(chǎn)線,，這一系列的手段已經(jīng)把不合要求的供應商給篩除了。　　就算是有哪個銷售員通過各種手段以低端產(chǎn)品拿下了高端客戶,，但后果也不會好看,。等到你的產(chǎn)品老是出現(xiàn)質(zhì)量問題，又沒有足夠的服務(wù)支持的時候,，客戶使用者的意見從下級反映到上級,，再從上級打到采購部門的時候，你就要享受你自己帶來的苦果了,。因為這種客戶都是強勢而又專業(yè)的客戶,，他們在采購合同里早就清清楚楚的寫明了質(zhì)量要求，以及達不到質(zhì)量要求時的處理方法,。不寫又如何,？他們是在當?shù)赜芯薮笥绊懥Φ目蛻簦麄兊牟粷M可以輕輕松松的讓你在這個市場變成隱形人,，更不要說還合同法與消費者協(xié)會了,。隨便哪一種手段都可以把你打壓死，賠款退機等要求會把你鬧的焦頭爛額,。這時候你再去找客戶支持你拿下訂單的關(guān)鍵人物,，他們早不知道躲到哪里去了。　　之所以要如此強調(diào)這一點,，是因為我見過太多的銷售員向我講理由,， “ 我沒辦法，是上司讓我進攻這一客戶群體的 ” ,。而當出了事之后你回頭找上級的時候,，一部分不厚道的上司會把事情往你身上推，找理由還不容易,？ “ 我讓他 24 小時跟在機子上,，他就是不聽,，看看出事了吧？” 　　“我三令五申讓他要重點搞好客戶使用部門的關(guān)系,，他就是不聽,，可惜我自己太忙了！唉,，我錯了,，我再忙也應該抽時間跑幾次客戶，我明知道這個銷售員做事是靠不住的 …… ” 　　就算你遇到一個肯負責任的上司又如何,？無非多拖一個人下水,，他先倒下，你再倒下,。這世界不是說你把事情推到別人身上自己就能脫身的,。整個業(yè)務(wù)都是你做的，你能躲到哪里去,？正如前面說的那種上司,，你的下屬在你眼皮底下出了事，你開脫的了嗎,？　　可中國盡多這種掩耳盜鈴之事,，但愿下一個不是你。; 1113 次閱讀|0 個評論

2013-05-23: 諸強華 2013-5-23 15:58; 案例：　　有一位負責賣梳子的銷售主管,，他手下一共有甲乙丙三位銷售員,。一天，他給三位下屬布置了一個任務(wù),，把梳子賣給和尚,。　　一個星期的期限到了，三人回公司匯報各自銷售實踐成果,。甲先生僅僅只賣出一把,，乙先生賣出 10 把，丙先生居然賣出了 1000 把,。同樣的條件,，為什么結(jié)果會有這么大的差異呢 ? 公司請他們談?wù)劯髯缘匿N售經(jīng)過。　　甲先生說,，他跑了三座寺院，受到了無數(shù)次和尚的臭罵和追打,，但仍然不屈不撓,，終于感動了一個小和尚，買了一把梳子,。　　乙先生去了一座名山古寺,，由于山高風大,，把前來進香的善男信女的頭發(fā)都吹亂了。乙先生找到住持,，說： “ 蓬頭垢面對佛是不敬的,，應在每座香案前放把木梳，供善男信女梳頭,。 ” 住持認為有理,。那廟共有 10 座香案，于是買下 10 把梳子,。　　丙先生來到一座頗富盛名,、香火極旺的深山寶剎，對方丈說： “ 凡來進香者,，多有一顆虔誠之心,，寶剎應有回贈，保佑平安吉祥,，鼓勵多行善事,。我有一批梳子，您的書法超群,，可刻上 ‘ 積善梳 ’ 三字,，然后作為贈品。 ” 方丈聽罷大喜,，立刻買下 1000 把梳子,。　　現(xiàn)在我的第一個問題是，如果我要求你必須在他們中開除一個人,，請問你開除哪一位 ? 　　第二個問題是,，如果只能留下一個人，你留哪一個 ? 　　諸強華的答案是,，如果一定要開除一個,，我會開除那位銷售主管 ; 如果只能留一個，我會留下乙銷售員,。　　為什么 ? 　　在銷售中,，找到正確合適的客戶是做好銷售的前提與基礎(chǔ)。西方有這么一個研究結(jié)果,， 80% 的銷售之所以失敗是因為找錯了客戶 !!! 　　現(xiàn)在回頭來看一看前面案例：　　甲銷售員的失敗不需多說,，有說服和尚買梳子的時間與功夫，早就可以在少婦身上賣了上百把了,。　　而丙銷售員呢,，看上去很成功，很了不起，其實錯到家里去了,。第一,，廟里做贈品的梳子和我們平常家用的梳子能一樣嗎 ? 做贈品需要是形制高雅，最好還有古色古香,，其觀賞價值遠遠重于使用價值,，能讓每一種人都能接受，最好還應該是大公司出產(chǎn)的名牌 …… 而家用的梳子則偏重實用,，老人男人婦女所喜歡的都不相同,。為了賣這 1000 把梳子，需要重建一條生產(chǎn)線,，重新設(shè)計,，另外做品牌推廣等等，賺的回來嗎 ? 就算是公司決定開發(fā)這個市場,，那也應該先進行市場調(diào)研,，等公司把這些都做完，丙銷售員早就餓死了,。諸強華認為,，作為一個銷售員，我們的主要任務(wù)是賣好公司的現(xiàn)有產(chǎn)品,，至于開發(fā)新產(chǎn)品,，有空提提建議好了 ; 而且以我的所見所聞，現(xiàn)在中國多數(shù)的企業(yè)領(lǐng)導不喜歡下屬提這些問題,，做了對自己沒好處的事,，還是少做為好。　　第二,，廟里買贈品用的梳子,，其購買方式與流程也不同，很有可能會招標,。招標時可能會有供應商規(guī)模要求,，如果你自己的公司規(guī)模很小，隨便一條就已經(jīng)把你卡下去了,。另外,，方丈可能要吃回扣 ; 如果你沒有掌一些送回扣的技巧又或者你們自己公司不準送回扣，再怎么折騰你也是白費功夫,。　　通常,，我們接觸的很多銷售方面的理論都來自于西方的書籍著作 ; 在翻譯過程中，沒能顧及中西方在國情與文化上的差異,。其中的相當一部分,，還在鼓吹把梳子賣給和尚,、把電腦賣給老大娘之類違背銷售本質(zhì)的觀點，把營銷當成銷售來傳授,。這種書怎么可能用來指導實戰(zhàn) ?; 882 次閱讀|0 個評論

營銷的加減乘除法4：會除: 熱度 1 葉敦明 2013-5-22 14:11; 走產(chǎn)品金字塔模型發(fā)展之路的企業(yè)，渠道,、產(chǎn)品,、促銷之間的乘法效應，玩的過多,，自然也會過濫,。洋河購買銀行理財產(chǎn)品，其經(jīng)銷商可以從銀行貸款,，然后購買洋河產(chǎn)品,，資金杠桿效應猛拉了產(chǎn)品的出貨量，而終端消費卻沒有跟上,，游戲要玩下去就只能指望壓貨,、拉高價格，囤貨成了圈錢的直接手段,�,？扇M剛一回落，渠道庫存的巨大壓力就會形成價格崩盤,，五糧液,、茅臺、瀘州老窖都沒能逃過此劫,。 2013 年的高端白酒,，寒戰(zhàn)局面在所難免，原因何在,？葉敦明認為,，他們應該做做除法了，價格嚴重背離價值的腐敗消費誘因,，豈能作為企業(yè)長期發(fā)展的支撐力,？　　　　要反思，要重新審視營銷的真實做法,，除了高端白酒,，工業(yè)品企業(yè)、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè),，也都必須打造自己的“小而美”發(fā)展模式,。靠規(guī)模擴張,、靠政策蕩漾,、靠關(guān)系做強的機會主義企業(yè),，也該用除法篩選企業(yè)戰(zhàn)略的宏大構(gòu)思，用除法瘦身事業(yè)單元的規(guī)模,，用除法遴選有生命力的產(chǎn)品組合,，用除法撇去那些依附于人的資源虛妄癥。葉敦明覺得,，不少企業(yè)都必須在流程,、產(chǎn)品線、利益分配機制,、多元化業(yè)務(wù)四個方面,，謀求輕裝上陣的除法效應�,！　� 第一,，流程簡短化，組織簡單化　　為什么很多企業(yè)上了 ERP 之后,，企業(yè)運營效率只見衰減,、不見提高呢？那就是,，規(guī)范化的管理,，與企業(yè)慣常的人治管理相差太大。筆者親眼看到一家 50 億元規(guī)模的工業(yè)品企業(yè),，在導入 ERP 系統(tǒng)后,，僅數(shù)據(jù)錄入崗位就要增加 200 多人手，如此龐大的人員成本,，只能讓該企業(yè)前期的投入成了沉默成本,， ERP 的偉大未來只能暫且擱淺。洋流程的水土不服,，首先就是流程繁雜對簡單管理的致命沖擊,，就像一個暴發(fā)戶，忽然過上了貴族的生活,，手腳慌亂,、內(nèi)心迷茫，還是回到肆意妄為的過去更為舒坦,�,！　� 流程簡短，決策者與客戶的距離越短越好,，中間的經(jīng)手者越少越好,，沒有了現(xiàn)場決策的感覺，多數(shù)企業(yè)就會陷入低效,、內(nèi)耗的所謂規(guī)范化牢籠之中,。葉敦明認為,，流程簡短化，必然是組織的簡單化,。當業(yè)務(wù)發(fā)展到需要 N 多事業(yè)部協(xié)同時,，企業(yè)要么學習阿里巴巴拆解，要么拋棄虛胖的新業(yè)務(wù),，重新回到精干化的組織原型,。有一個簡單的自測標準：骨干員工，塔尖的決策者認識多少,、了解多深、相處多熟,？沒有人與人默契的組織,，也就只能靠外在機遇與內(nèi)在資源狂飆一場�,！　� 第二,，產(chǎn)品線聚焦化，市場細分客戶化　　嘈雜的產(chǎn)品線,，意味著混亂的客戶價值認知與客戶管理,。 THINK MORE ，是肥胖營銷的哲學觀,�,？傆幸豢钅鷿M意，買過這款買那款,，是肥胖營銷的內(nèi)在期望,。還有一些人，以為客戶喜歡一個品牌,，就會自覺地購買其他關(guān)聯(lián)產(chǎn)品,。愛屋及烏的購買行為，只不過是廠家的一廂情愿,，客戶只是購買他們覺得合算的產(chǎn)品,，并不是在消費一個虛幻的品牌。品牌的價值,，只能貫穿在真實的產(chǎn)品或服務(wù)之中,，不能自成一體、自說自話,�,！　� 產(chǎn)品線聚焦化，必先做好市場細分的客戶化,。企業(yè)方喜歡從自己的角度看待客戶需求,，進而虛構(gòu)出一個個別出心裁的新細分市場,，作為自己新產(chǎn)品的藍海區(qū)。而客戶呢,，總是迷惑于形形色色的細分產(chǎn)品陣列中,，簡單的需求被復雜的產(chǎn)品掩埋了�,？蛻舻男枨�,，變形為企業(yè)市場發(fā)展的需要，誰服務(wù)誰的本質(zhì)問題,，被漠視了,。葉敦明覺得：這樣的細分戰(zhàn)術(shù)，不能成為企業(yè)戰(zhàn)略差異化的根基,，它先是自娛自樂的智力游戲,，然后會是自欺欺人的市場鬧劇，最后只會是竹籃打水一場空,�,！　� 第三，利益分配利他化,，自我導向克制化　　馬兒跑,、不吃草，是自私營銷的春秋大夢,，企業(yè)在設(shè)計價值鏈時,，習慣性地忽視合作伙伴的利益。外部營銷中,，上游供應鏈的價值是被擠榨的�,？汀．斾N售管理邁向銷售領(lǐng)導時,，供應鏈質(zhì)量決定客戶價值的高低,，上游與下游的一視同仁自會無可阻擋，一心盤剝上游的企業(yè),，難以形成暢通有力的價值鏈,，孤掌難鳴的命運就在不遠處�,！　� 內(nèi)部營銷中,，銷售部門獨享市場收益的蛋糕，營銷部門靠邊站,、研發(fā)部門瞪眼看,、財務(wù)管理無事干，眾人劃船只為渡一人,，而且是免費的,。銷售導向的企業(yè),，扭曲了內(nèi)部營銷的價值形成的多點化，以及價值分配的公平化,。鑒于此,，葉敦明建議：內(nèi)部運營的核算機制必須形成，否則,，人人為客戶只能是流于口號,。　　第四,，業(yè)務(wù)多元化,，妄想資源協(xié)同化　　主業(yè)不亮輔業(yè)亮，多元化企業(yè)的多面下注,，只能順風飛翔,，不可逆風飛揚。自以為客戶,、渠道、經(jīng)營資源,、品牌,、戰(zhàn)略等方面可以達成協(xié)同效應，于是在一個脆弱的地基上,，不斷添磚加瓦建造業(yè)務(wù)的摩天大廈,，當主營業(yè)務(wù)利潤微博、輔業(yè)只賠不賺時,，才會明白一截截斷繩無法拉動一艘巨輪的簡單道理,。　　曾幾何時,，事業(yè)部機制是業(yè)務(wù)多元化的守護神,。而今，阿米巴經(jīng)營成了新時尚,。經(jīng)營思想如同服裝,，時隔多年一輪回。阿米巴經(jīng)營,，承認協(xié)同理想的失敗,，于是將自主經(jīng)營的單位劃到最小。大事業(yè)部若想存在,，條件苛刻的很,，經(jīng)營平臺足以支撐多元價值的實現(xiàn)，而且一元化的企業(yè)文化與價值觀在不同事業(yè)部能得以完整體現(xiàn),。葉敦明認為,，只有高手才能用大鍋少出小灶的味道,，拼揍式發(fā)展的平平企業(yè)，莫要高看自己的經(jīng)驗能力與文化感召,�,！� 葉敦明，專注于工業(yè)品營銷咨詢與培訓服務(wù),，為工業(yè)品企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營杠桿力、戰(zhàn)略投融資”三塊長板,，促成企業(yè)達到“戰(zhàn)略體系化,、體系營銷化、營銷可控化,、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營境界。葉敦明的咨詢式培訓課程：《工業(yè)品銷售經(jīng)理的五力修煉》,、《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，企業(yè)生命力》、《銷售經(jīng)營,，工業(yè)品企業(yè)的結(jié)果力》,、《業(yè)績倍增，工業(yè)品營銷的杠桿力》,、《營銷模式,，工業(yè)品企業(yè)的競爭力》、《品牌傳播,，工業(yè)品營銷的內(nèi)生力》,、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營三日通》、《工業(yè)品渠道快建快收》等,。 QQ ： 2206493511 ,；電話： 13788905300 （上海），工業(yè)品營銷傳播網(wǎng) ： www.360gyp.com ,。上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司： www.abcd-exe.com ,。　; 個人分類: 工業(yè)品營銷傳播|12373 次閱讀|0 個評論

項目型銷售中，如何建立你的內(nèi)線,？: 諸強華 2013-3-17 22:47; 　內(nèi)線,，一個對你來說非常重要的概念。你可以從他那里知道目前項目進展到了哪個程度,，競爭對手的情況,，客戶組織內(nèi)部態(tài)度的變化等等信息。總之,，擁有一名內(nèi)線,，就意味著你在一座裝修嚴密的建筑上鑿開了一個小小的洞口，雖然看的不一定非常清楚,，但是至少可以讓你想知道的情況露出一個端倪,。　　在初次見面后，你就應該鎖定幾個人選作為你將來的內(nèi)線,，此人必備的兩個條件是：　　 1. 基本掌握項目的情況,，至少每次的技術(shù)會議都應當有份參加。這不是廢話,，因為你初期接觸的很多人在項目當中可能只是極為邊緣的角色 ; 　　 2. 和你具備良好的關(guān)系,。最好能夠具備的條件是：他自身就是該項目的技術(shù)負責人或者項目決策人。請不要不相信這樣的人能夠成為你的內(nèi)線,，只要我們自己的工作到位,，一切皆有可能。　　項目內(nèi)線的候選人已經(jīng)擺在你的桌面,，那么誰才是你真正要找的人呢 ? 上面提到的條件一 “ 基本掌握項目的情況,，至少每次的技術(shù)會議都應當有份參加 ” 這一點是客戶組織決定的，屬于你不可更改的結(jié)果 ; 那么在具備條件一的所有人員中,，你應當仔細的回想一下和他們見面交流和之前的電話交流中,，對方所體現(xiàn)出的態(tài)度 ; 還要仔細觀察此人的性格。不要抱怨這很難,，雖然客觀的講，最后判斷結(jié)果的對與錯更多地取決于你自身的經(jīng)驗和直覺,，但是你也可以大概地判斷出哪個人更好打交道一些 ? 哪些人對利益看的更重一些 ? 哪些人的立場更松一些 ? 在初步確定人選之后,，我們就可以開始利誘了。　　諸強華老師認為,，利誘的手段有很多,，但使用何種利誘方法對待何人是有講究的。如果你確定的內(nèi)線就是項目技術(shù)負責人或者決策者,，那你可以在和他單獨進餐的時候,，或者是大家共同吃完飯你送他回家的路上，說一些他喜歡聽的話,，什么是他喜歡的話 ? 自己去試探啊,，可以建議他一起去洗個澡，他要是不想去的話就直接告訴他,，你出來之前老板早就聽說過他的大名 ( 真的聽說過嗎 ? 這種傻問題還是不要想了 ) 特別交代了,，對于您在項目中的支持我們一定會大力感謝 ! 切記，不要把話說的太明顯,，如果你說的很明顯,，并且沒有退路,，又趕上對方不好這口，那就意味著你給自己惹了個大麻煩,，不但談不上效果,，恐怕還會導致你在項目最后階段會處于一個非常非常尷尬而且被動的局面。　　如果你確定的內(nèi)線是一個一般的技術(shù)人員 ( 職位低沒關(guān)系,，不過一定要能夠參與到項目中來,，不能對一些重要情況連邊都碰不上 ) ，對于此種類型的內(nèi)線,，首先我們要在態(tài)度上表現(xiàn)的非常好,，對他們盡可能的表示尊重，這些邊緣一些的人物最容忍不了的就是別人因為他們職務(wù)低而忽略他們,。一般來講,，你和普通技術(shù)人員一起吃頓飯是件非常非常正常的事情，約他們出來比約項目負責人或者技術(shù)負責人要容易的多 ; 話題也比較容易調(diào)開,，先是說一些什么天氣啦,，本地風光啦，如果對方不是特別死板的那種,，還可以聊一聊本地的美女多不多什么的啊,。聊這些可不是白耽誤功夫，第一可以和對方較快地從感情上往你這邊拉一拉 ; 第二,，在海闊天空地胡侃的同時,，再加上一兩杯酒下肚，當你們談?wù)摰揭恍┰掝}時,，對方就會透露給你非常重要的信息,。示例： “ 嘿嘿， × 哥,，我發(fā)現(xiàn)一個社會主義丑惡現(xiàn)象啊 ”“ 啥啊 ”“ 我發(fā)現(xiàn)咱們這洗浴中心可真叫一個多 !”“ 哈哈,，怎么著，你有興趣啊 ? 我給你介紹一個啊,，我告你,，老劉比較愛好這個，哈哈 ”( 后面該怎么做不用我說你也應該知道了 ) ,。當吃到一定程度地時候,，你就可以告訴他：剛才我們老板打電話問我情況怎么樣，我說有老哥你在這罩我,，我有什么怕的啊 ! 我們老板也跟我說了,，一定不能忘記你的幫忙 ! 這個時候，多方多半會說沒事啊，關(guān)鍵還是產(chǎn)品啊等等這些客套話,，但是,，從此，一個可以被你利用的巨星就誕生了,。　　最后,，諸老師提醒大家一點：在一般技術(shù)人員當中選擇內(nèi)線，選材面一般比較廣,，你要盡量挑那種性格比較外向的,，最起碼感情上最愿意接近你 ( 就是對你最有好感的 ) 的，這樣事情才會進展的比較順利,。如果你非要找一個都不怎么愿意搭理你的去搞這些,，他第二天就可能跑到老總那說昨天誰誰誰說要賄賂我，那個時候你可就廢了,。; 725 次閱讀|0 個評論

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