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再次服務(wù)深圳拓邦,，研控品牌營銷咨詢項(xiàng)目啟動(dòng)-工業(yè)品牌營銷: 杜忠老師 2022-10-20 16:14; 再次服務(wù)深圳拓邦,，研控品牌營銷咨詢項(xiàng)目啟動(dòng) 10月17日 ,，深圳拓邦 -研控科技品牌營銷咨詢項(xiàng)目正式啟動(dòng) ,，在接下來的時(shí)間里,，工信部工業(yè)品牌培育專家,、著名工業(yè)品牌營銷實(shí)戰(zhàn)專家杜忠老師將做內(nèi)外部訪談?wù){(diào)研,。深圳拓邦股份有限公司（股票代碼： 002139） 1966 年成立于有中國科技 “硅谷”之稱的深圳高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園內(nèi)。 2007年在深圳證券交易所成功上市,，成為國內(nèi)智能控制領(lǐng)域首家上市公司,。經(jīng)過二十余年的高速發(fā)展 , 公司主營業(yè)務(wù)為智能控制系統(tǒng)解決方案的研發(fā),、生產(chǎn)和銷售，即以電控,、電機(jī)、電池,、電源,、物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的“四電一網(wǎng)”技術(shù)為核心，面向家電,、工具,、新能源、工業(yè)和智能解決方案等行業(yè)提供各種定制化解決方案,。公司是全球領(lǐng)先的智能控制解決方案商,，是家電和工具行業(yè)智能控制解決方案的領(lǐng)導(dǎo)者，是新能源,、工業(yè)和智能解決方案的創(chuàng)新引領(lǐng)者,。創(chuàng)立以來，拓邦參與起草修訂了三十余項(xiàng)國家標(biāo)準(zhǔn),、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),、團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)，引領(lǐng)中國智能控制行業(yè)高速,、規(guī)范化發(fā)展,。拓邦堅(jiān)持 “技術(shù)具有價(jià)值”，為客戶提供更高附加值,。拓邦擁有1500+研發(fā)人員,，累計(jì)申請(qǐng)專利2700多項(xiàng)，研發(fā)投入占比達(dá)7.21%,，遠(yuǎn)超行業(yè)平均水平,，以技術(shù)創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)萬億藍(lán)海市場。在測試保障方面,，拓邦建立了完整的測試驗(yàn)證實(shí)驗(yàn)室體系,，并獲得CNAS國家實(shí)驗(yàn)室、UL的WTDP實(shí)驗(yàn)室,、德國萊茵目擊實(shí)驗(yàn)室等認(rèn)可,、能夠在設(shè)計(jì)開發(fā)、生產(chǎn)制造各階段對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行多項(xiàng)檢測驗(yàn)證,，為產(chǎn)品質(zhì)量和市場準(zhǔn)入保駕護(hù)航,。在產(chǎn)品開發(fā)方面，拓邦引入 IPD集成產(chǎn)品開發(fā)流程,，以客戶價(jià)值為導(dǎo)向,，在需求洞察,、集成開發(fā)、流程協(xié)同等方面更加快速和高效,，加速產(chǎn)品開發(fā)的創(chuàng)新性,、響應(yīng)性和有效性，實(shí)現(xiàn)與客戶價(jià)值共創(chuàng),、價(jià)值共贏,。深圳市研控科技有限公司（簡稱：研控科技），深圳拓邦子公司,，成立于 2008年,，是一家集工業(yè)計(jì)算機(jī)研發(fā)、制造,、銷售,、服務(wù)為一體的專業(yè)生產(chǎn)廠商。在工業(yè)母板,、工業(yè)CPU卡,、定制化主板、嵌入式計(jì)算機(jī),、工業(yè)機(jī)箱,、無源底板、一體化工作站,、工業(yè)平板電腦,、網(wǎng)絡(luò)安全硬件平臺(tái)、工業(yè)電腦配件等產(chǎn)品的服務(wù)上,，研控科技作為國家級(jí)高新技術(shù)企業(yè) ,，擁有強(qiáng)大的自主研發(fā)能力、完整的產(chǎn)品生產(chǎn)能力,。目前,，研控科技系列產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于工業(yè)自動(dòng)化、通訊設(shè)備,、電力設(shè)備,、智能交通、金融設(shè)備,、醫(yī)療設(shè)備,、網(wǎng)絡(luò)安全、安防等領(lǐng)域,。研控科技高度重視客戶的個(gè)性化需求,，為廣大客戶提供滿意的 OEM/ODM定制服務(wù)。研控科技依托專業(yè)技術(shù)人才，憑借超前的研發(fā)實(shí)力,，專業(yè)專注的經(jīng)營理念,，過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，完善的服務(wù)品質(zhì),，已得到諸多專用行業(yè)的認(rèn)可,，并成為他們指定供貨商和OEM/ODM合作伙伴。（正文完）; 個(gè)人分類: 職業(yè)動(dòng)態(tài)|390 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

參觀上海海灣經(jīng)濟(jì)園區(qū),，與特斯拉,、三一做鄰居！: 杜忠老師 2022-9-2 14:41; 8月30日,，杜小忠（上海）品牌營銷咨詢有限公司創(chuàng)始人杜忠老師，至上海市奉賢區(qū)海灣鎮(zhèn)政府,，與徐鎮(zhèn)長就杜小忠公司與上海臨港園區(qū),、上海市奉賢區(qū)海灣鎮(zhèn)政府就未來合作進(jìn)行商談，雙方達(dá)成戰(zhàn)略合作意向,。并就B2B品牌營銷研究院,、B2B品牌營銷高峰論壇、工業(yè)品牌營銷體系專家服務(wù),、海灣經(jīng)濟(jì)園區(qū)招商推介等各方關(guān)注的合作點(diǎn)做了詳細(xì)溝通,。之后，杜忠老師與海灣經(jīng)濟(jì)園區(qū)招商服務(wù)平臺(tái)負(fù)責(zé)人曹知峰,、王子梟等,，在雙方戰(zhàn)略合作意向的基礎(chǔ)上，制定了具體的執(zhí)行計(jì)劃,，并就各項(xiàng)工作簽訂合作協(xié)議,。上海市奉賢區(qū)海灣經(jīng)濟(jì)園區(qū)，是上海臨港園區(qū)的組成部分,，隸屬于上海市奉賢區(qū)海灣鎮(zhèn)人民政府,，屬于區(qū)級(jí)園區(qū)，成立于2005年10月,，于2016年月遷入奉賢區(qū)南橋鎮(zhèn)南奉公路7777號(hào)（南方國際中心大廈16樓06室）辦公,，距離區(qū)行政服務(wù)中心300米。園區(qū)以服務(wù)貿(mào)易型招商為主,，目前已成功注冊(cè)企業(yè)7000多戶,，2018年實(shí)現(xiàn)總稅收10億元/年，并保持每年10%以上的稅收增長幅度,。為加快產(chǎn)業(yè)集聚形成特色產(chǎn)業(yè)園區(qū),，園區(qū)根據(jù)上海市和奉賢區(qū)人民政府的有關(guān)扶持政策，對(duì)“四新”經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行扶持獎(jiǎng)勵(lì)，并參考企業(yè)實(shí)繳稅收實(shí)行階梯式獎(jiǎng)勵(lì),，多交多獎(jiǎng),，促進(jìn)企業(yè)在海灣更好、更快地發(fā)展,。同時(shí),，園區(qū)通過多年的資金積累，擁有足夠的資金兌現(xiàn)按季結(jié)算的承諾,。深化“一網(wǎng)通辦”,，由區(qū)市場局牽頭，公安,、稅務(wù),、人力資源社會(huì)保障部門配合，2019年5月5日起,，實(shí)現(xiàn)線上注冊(cè)可“一窗”領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照,、免費(fèi)公章、CA數(shù)字證書,、稅控盤,、稅務(wù)發(fā)票等大禮包，銀行開戶最快一個(gè)工作日,，實(shí)現(xiàn)企業(yè)一周完成開業(yè),。　　園區(qū)為入駐企業(yè)提供無償及有償委托兩類服務(wù)。無償服務(wù)：辦理工商營業(yè)執(zhí)照,、提供集中注冊(cè)地址,、稅收籌劃、政策咨詢服務(wù),、配合企業(yè)政策扶持申請(qǐng)（包括人才落戶,、人才津貼、住房補(bǔ)貼,、子女就學(xué),、醫(yī)療服務(wù)、科技創(chuàng)新項(xiàng)目配套資助,、文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的資金補(bǔ)貼等）,。有償服務(wù)：委托代理記賬、企業(yè)變更,、注銷,、專業(yè)資質(zhì)（證書）申請(qǐng)等。上海臨港園區(qū)有諸多著名工業(yè)項(xiàng)目落戶,，如特斯拉上海工廠,、三一重工上海工廠等,。杜忠老師新書加cnlishaohua《成長性企業(yè)如何打造強(qiáng)勢品牌》在工業(yè)品牌營銷研習(xí)社。; 個(gè)人分類: 工業(yè)品營銷實(shí)戰(zhàn)研修班|394 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

工業(yè)品牌營銷--天津工信 2022《質(zhì)量提升和品牌建設(shè)》系列培訓(xùn)第二期開講,！: 杜忠老師 2022-8-24 10:05; 8月19日,，天津市2022《質(zhì)量提升和品牌建設(shè)》系列培訓(xùn)第二期開講！本期導(dǎo) 師工信部品牌培育專家組成員 ,、工業(yè) 品牌營銷實(shí) 戰(zhàn) 專家 ,、工業(yè) 品牌營銷體系創(chuàng) 始人杜忠老師。加DXZ_duxiaozhong邀請(qǐng)進(jìn)入研習(xí)社. 因?yàn)橐咔�,，本次培�?xùn)采用騰訊會(huì)議在線的形式,，主會(huì)場設(shè)在天津市工信局教育中心，各區(qū)工信局設(shè)分會(huì)場組織觀看,。數(shù)百位天津市“專精特新”企業(yè)家,、品牌營銷負(fù)責(zé)人參加了培訓(xùn)。天津市工信局科技處王華做線上發(fā)言,，出席本次培訓(xùn)會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)還有天津市工研院質(zhì)量品牌中心主任劉鵬,、楊震等本系列培訓(xùn)活動(dòng)由天津市工信局科技處指導(dǎo)，天津市工業(yè)和信息化研究院（天津市工信局教育中心）主辦,。天津市工業(yè)和信息化研究院（以下簡稱工研院）成立于2019年11月，是整合天津市企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新服務(wù)中心,、天津市工業(yè)和信息化人才交流服務(wù)中心,、天津市節(jié)能中心、天津市工業(yè)技術(shù)開發(fā)服務(wù)中心,、天津市工業(yè)和信息化招待所基礎(chǔ)上組建成立公益二類事業(yè)單位,，直屬于天津市工業(yè)和信息化局，加掛天津市節(jié)能中心,、天津市工業(yè)和信息化局教育中心牌子,。為推動(dòng)天津市工業(yè)質(zhì)量提升和品牌建設(shè)工作，根據(jù)《市工業(yè)和信息化局關(guān)于推動(dòng)我市工業(yè)企業(yè)質(zhì)量品牌建設(shè)工作的通知》（津工信科〔2022]11號(hào)）要求,，結(jié)合市工作實(shí)際,，市工業(yè)和信息化研究院受市工信局委托，圍繞強(qiáng)化企業(yè)全面質(zhì)量管理,，提升制造業(yè)質(zhì)量管理數(shù)字化水平和關(guān)鍵過程質(zhì)量控制能力,，加強(qiáng)工業(yè)品牌培育、創(chuàng)建與提升等內(nèi)容,，邀請(qǐng)國內(nèi)著名專家,，組織了本系列培訓(xùn)活動(dòng)。杜忠老師新書《成長型企業(yè)如何打造強(qiáng)勢品牌》火熱銷售中重磅,！杜忠老師新書《成長型企業(yè)如何打造強(qiáng)勢品牌》預(yù)售開始; 個(gè)人分類: 工業(yè)品牌營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型|346 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

工業(yè)品牌營銷--疫情之下如何實(shí)現(xiàn)業(yè)績可持續(xù)增長,？: 杜忠老師 2022-8-24 09:58; 疫情讓工業(yè)（ B2B ）企業(yè)傳統(tǒng)營銷模式受阻，銷售和市場工作如何創(chuàng)新求變，以適應(yīng)疫情反復(fù)的新態(tài)勢和促進(jìn)營銷協(xié)同,，保障銷售業(yè)績可持續(xù)增長,，是本系列課程的設(shè)計(jì)初衷。系列在線公開課系統(tǒng)總結(jié)了 2020-2022 年眾多工業(yè)企業(yè)在疫情危機(jī)下促進(jìn)業(yè)績?cè)鲩L的最佳實(shí)踐,，并提煉出： “ 天地人”全網(wǎng)營銷,；老客戶關(guān)系維護(hù)和升級(jí) 5 要素；新客戶開發(fā)“沙漏”模型,；營銷協(xié)同數(shù)字化營銷等方法,。 ◢ 【 01 】《疫情下工業(yè)企業(yè)新媒體營銷策略》疫情反復(fù)，銷售拜訪,、展會(huì)等傳統(tǒng)銷售方法受阻,，工業(yè)（ B2B ）企業(yè)必須盡快培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)，掌握新媒體營銷方法 1 ）梳理和定制您公司馬上能運(yùn)營的新媒體矩陣 2 甄選和培養(yǎng)您公司馬上能勝任的新媒體人才 3 用真案例輔導(dǎo)工業(yè) B2B 新媒體團(tuán)隊(duì)實(shí)際操作 ◢ 【 02 】《疫情下工業(yè)企業(yè)銷售業(yè)績?cè)鲩L攻略》疫情之下,，銷售拜訪受阻,， B2B 工業(yè)企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)銷業(yè)績?cè)鲩L且持續(xù)增長？ 1 ）掌握疫情之下 ToB 營銷的應(yīng)變策略,； 2 ）掌握疫情之下新客戶開發(fā)及老客戶關(guān)系維護(hù)的方法,； 3 ）用真案例輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)掌握 ToB 銷售新模式，形成策略專案,； ◢ 【 03 】《工業(yè)企業(yè)數(shù)字化營銷實(shí)施策略》工業(yè)（ B2B ）企業(yè)數(shù)字化營銷是大勢所趨,，疫情加速了這一過 1 ）從 MTL 、 LTC ,、 CTP 建立流程清晰的 B2B 營銷體系 2 ）幫您定制公司營銷團(tuán)隊(duì)適配的私域流量池和伙伴池 3 ）量化節(jié)點(diǎn),，以品牌資產(chǎn)模型為基礎(chǔ)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化管理 ◢ 【 04 】《工業(yè)企業(yè)大客戶關(guān)系維護(hù)與升級(jí)策略》 20% 關(guān)鍵客戶貢獻(xiàn)了 80% 業(yè)績，如何開發(fā)和維護(hù)好大客戶 1 ）從市場角度,，有效識(shí)別“好客戶” 2 ）從銷售角度,，高效開發(fā)“大客戶” 3 ）從公司角度，建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 ◢ 【 05 】《工業(yè)品牌營銷與市場部功能升級(jí)》需求緊縮,、供給沖擊,、預(yù)期減弱，市場部功能亟待升級(jí) 1 ）系統(tǒng)建立新型工業(yè)品牌營銷體系 2 ）掌握新型營銷協(xié)同高效立體戰(zhàn)法 3 ）打造“頂天立地”的新型市場部 ◢【 06 】《成長型企業(yè)如何打造強(qiáng)勢品牌,？》成為細(xì)分領(lǐng)域的“隱形冠軍”是優(yōu)秀中小企業(yè)做強(qiáng)的重要標(biāo)志 1 ）系統(tǒng)掌握隱形冠軍打造方法論 2 ）從經(jīng)營原點(diǎn)出發(fā)做好頂層設(shè)計(jì) 3 ）從品牌定位出發(fā)構(gòu)建營銷體系 4 ）從年度目標(biāo)出發(fā)分解落實(shí)執(zhí)行杜忠老師工業(yè)品牌營銷實(shí)戰(zhàn)專家,、工業(yè) B2B 數(shù)字化營銷實(shí)踐者 2 本專著《成長型企業(yè)如何打造強(qiáng)勢品牌》《工業(yè)品市場部實(shí)戰(zhàn)全指導(dǎo)》; 個(gè)人分類: 工業(yè)品牌營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型|351 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

營銷森林里的三棵樹: 葉敦明 2019-12-10 10:29; 這是一個(gè)營銷人生的故事，卻從三棵樹講起,。三棵樹,，三類人；三種做法,，三樣活法,。冬日陽光下,，一棵桃樹暗自傷心。他看著隔壁的香樟樹,，那綠蔥蔥的葉子,，在金色暖陽下熠熠生輝，而自己呢,，空剩光禿禿的樹枝,。 “這桃子真好吃，又甜又可口”,，客人們對(duì)他的夸獎(jiǎng)聲,，未曾離開耳朵。他忍不住地嘀咕：好不公平呀,，我可是每年都帶給多人祝福的果樹,，竟然混的還沒有香樟樹好。在桃樹眼中,，香樟樹除了傻乎乎地長個(gè)子,，它還能干啥呢？唉,，無用之人曬太陽,，有用之人徒凄涼。這個(gè)迥別的命運(yùn)安排,，造物主公平嗎,？對(duì)比營銷人，桃樹可歸入“營銷快手”,。他們來去如風(fēng)，這邊開花,，那邊就要數(shù)果子,。不耐煩“空做市場”，在新客戶開發(fā),、老客戶升級(jí),、新市場進(jìn)入、老市場提升這四個(gè)方面,，總是假心應(yīng)付,。醒悟之后的桃樹，懂得了“各按其時(shí)”的美好：動(dòng)機(jī),、過程與結(jié)果的一氣呵成,；動(dòng)靜自如的生命，才能結(jié)出美好的果子,。旺季做銷量,，淡季做市場,。結(jié)果子多，銷量增長快,；市場做扎實(shí),，營銷有后勁。營銷快手,，不敵營銷恒手,。不遠(yuǎn)處的雪松，甕聲甕氣地對(duì)桃樹說：老弟呀,，你的葉子暫時(shí)沒了,，可你還有根呀。冬天里,，你的工作只有一樣：往下扎根,。待到春日，你就可勁地往上生長,。你擁抱大地有多深,，你開花結(jié)果就有多旺盛。成長與祝福,，往往分步走的,，不要急性子。平日高冷的雪松大哥,，竟然剎不住口,，他接著說道：你可別小看香樟樹，他雖不結(jié)果子,，可他在夏日給日帶來陰涼,，在最終倒下的那一刻，又能做棟梁,。桃樹終于明白了,。每一個(gè)生命，在起初創(chuàng)造時(shí),，都各從其類,，各有各的美好。桃樹嫉妒香樟樹,，就在于輕看自己的祝福,，卻只盯著他人的得到。對(duì)比營銷人,，香樟樹可歸入“營銷慢手”,。在商務(wù)談判中，香樟樹型營銷人,，主張?jiān)谡労藐P(guān)系中談成業(yè)務(wù),，不搞一錘子買賣,，也不相信“兵者詭道也”的惡性營銷手段。在業(yè)務(wù)跟進(jìn)中,，他們更多關(guān)注客戶經(jīng)營的問題點(diǎn)和機(jī)會(huì)點(diǎn),，把自己的產(chǎn)品和解決方案，建立在帶給客戶真實(shí)的經(jīng)營價(jià)值基礎(chǔ)上,。這樣的營銷慢手,，業(yè)務(wù)進(jìn)展可能稍微慢了些，但客戶關(guān)系早在成交之前,，就搶得先機(jī),。跟這樣的營銷慢手搶客戶，你不會(huì)有多大勝算的,。桃樹得了安慰,，香樟樹也綻開了笑靨，而此刻,，雪松心情開始沉重,。冬天越來越暖和，雪松變身羅漢松,。雪松想：我生來只為頂風(fēng)傲雪,，在眾樹中出類拔萃的，也是眾人口中贊美感嘆的天子驕子,。而今,，我竟成了大院的“看門樹”：夏天的時(shí)候，老人家在我這兒納涼,，孩子們繞樹追逐,。不該這樣的，我本是硬漢,，怎成了偽娘,？南飛的大雁，掠過天空,，它們每年來這里過冬,，在春天里飛回北國,。一年一折騰,，究竟為何？雪松想起媽媽曾對(duì)他說：你在眾樹中最偉岸,，不單在大雪中頂天立地,，也要在平日里守望天際。別顧著秀風(fēng)度,，要心中有溫度,。拍結(jié)婚照的一對(duì)夫婦,，仰望著雪松。男人深情地對(duì)女人說：我愿你是那白雪公主,，我用一生托住你,。剎那間，雪松真實(shí)感受到自己的價(jià)值了,。他撐起的是一片天空,，他培育的是一片沃土。沒錯(cuò),，雪松就是“營銷高手”,。高在什么地方？眼光高,，理解客戶戰(zhàn)略,；主動(dòng)為客戶的戰(zhàn)略落地獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，不只是盯著自己的大業(yè)務(wù),。手放在哪里,？大客戶營銷項(xiàng)目。招投標(biāo)并非項(xiàng)目的高峰,，對(duì)于行業(yè)競爭,、對(duì)手虛實(shí)、項(xiàng)目利益,，他扮演著項(xiàng)目經(jīng)理的角色,，在有把握的前提下，打一場漂亮的綜合戰(zhàn)：業(yè)務(wù),、關(guān)系與影響力的三全其美,。大項(xiàng)目，急需大手筆的營銷高手,。在一個(gè)能征善戰(zhàn)的營銷團(tuán)隊(duì)中,，營銷快手，營銷慢手,，與營銷高手,，大體的比例如何呢？ 60 : 30 : 10 自我提升,，或者說管理要點(diǎn),，又在哪里？營銷快手 ,，喜歡上“以迂為直”,，在業(yè)務(wù)開發(fā)與客戶關(guān)系這些“慢節(jié)奏”里，多一些耐心,，多一些智識(shí),；營銷慢手 ,，要找到“厚積薄發(fā)”的突破點(diǎn)，長期的培育只為一個(gè)明確的目標(biāo),，到了“圖窮見匕”之時(shí),，倍加穩(wěn)準(zhǔn)狠；營銷高手 ,，在小項(xiàng)目上練兵,，在大項(xiàng)目上出兵；此時(shí),，在千仞之高出掘開溪水,，勢不可擋的操盤能力，直達(dá)豐碩營銷戰(zhàn)果,。; 個(gè)人分類: 營銷心得|1579 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

《贏在精準(zhǔn)：工業(yè)品銷售達(dá)人“五字登科”》: 葉敦明 2019-12-3 16:51; 《贏在精準(zhǔn)：工業(yè)品銷售達(dá)人“五字登科”》課時(shí)： 2 天（ 12 小時(shí)）講師：葉敦明,，工業(yè)品營銷教練葉敦明 2020 年課程系列［課程背景］ 1. 工具那么多，怎么記得�,�,？記不住的東西，不能指望用得到,； 2. 營銷是技術(shù),，還是藝術(shù)呢？落實(shí)在技藝上,，臨場派上大用場,。［課程收益］ 1. 五項(xiàng)關(guān)鍵技能，凝聚為五個(gè)關(guān)鍵字,，枯燥的理論變得生動(dòng)實(shí)戰(zhàn),； 2. 鎖定業(yè)務(wù)場景，硬技術(shù)結(jié)合軟藝術(shù),，成就技藝高超的銷售達(dá)人,！［課程結(jié)構(gòu)］［課程提綱］第一講：精準(zhǔn)溝通，一人成就一臺(tái)戲 1 ,、案例分析（ 1 ）：客戶覺得你人不錯(cuò),，可就是不來電… 2 、兩極化,，天才做全工無才白做工 3 ,、需求第一,，角色唯一,，結(jié)果歸一 4 、編劇導(dǎo)演主演,，一人成就一臺(tái)戲 5 ,、小組作業(yè)（ 1 ）：一個(gè)只看價(jià)格的客戶…… 第二講：精準(zhǔn)拜訪,，閱讀心與悅納人 1 、走進(jìn)心門,，兌現(xiàn)價(jià)值 2 ,、開門飄紅，節(jié)節(jié)升高 3 ,、側(cè)翼迂回,，避實(shí)就虛 4 、激發(fā)興趣,，點(diǎn)亮想象第三講：精準(zhǔn)呈現(xiàn),，畫語演繹打動(dòng)力 1 、畫語,，精準(zhǔn)呈現(xiàn)的打動(dòng)力 2 ,、精準(zhǔn)信息，聽得進(jìn)去初戰(zhàn)告捷 3 ,、精準(zhǔn)表達(dá),，看得明白贏得認(rèn)同 4 、精準(zhǔn)提案,，價(jià)值預(yù)演邁向合作第四講：精準(zhǔn)談判,，點(diǎn)燃主客兩堆火 1 、勢場：超越業(yè)務(wù),，做大格局 2 ,、布局：欲善其事，先利其器 3 ,、做局：構(gòu)建優(yōu)勢,，步步為贏 4 、成局：四張臉孔,，定格人型第五講：精準(zhǔn)成交,，三率相乘做全工 1 、成交法則：成功,、誠意與沉心 2 ,、成交概率，集中兵力打殲滅戰(zhàn) 3 ,、成交速率,，先慢后快抓住時(shí)機(jī) 4 、成交功率,，缸內(nèi)直噴渦能增壓; 個(gè)人分類: 營銷培訓(xùn)|990 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

工業(yè)品營銷,、工業(yè)品牌營銷-【杜小忠問題】: 杜忠老師 2019-2-13 23:27; 【杜小忠問題】創(chuàng)業(yè)和開拓新業(yè)務(wù)的 2 種典型路徑，你會(huì)選哪種？創(chuàng)業(yè)和開拓新業(yè)務(wù)一般有 2 種典型路徑： 1 ）自上而下：先有目標(biāo)市場和客戶,，在此基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)產(chǎn)品和解決方案,； 2 ）自下而上：先有產(chǎn)品，如 3M 的便利貼,，在此基礎(chǔ)上去開拓市場和發(fā)展客戶,。那么，你目前的業(yè)務(wù)屬于哪一種,？對(duì)中小企業(yè),，你認(rèn)為哪種更靠譜和長久？; 個(gè)人分類: 原點(diǎn)問題|577 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

工業(yè)品營銷,、工業(yè)品牌營銷-每日一問：中小企業(yè)適合量化管理嗎,？: 杜忠老師 2019-1-15 10:37; 咨詢工作實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)大量中小企業(yè)內(nèi)部管理比較粗放，甚至連年度經(jīng)營目標(biāo)都由各銷售上報(bào)后老板一拍大腿就定了,，然后努力努力努力打雞血…… KPI 設(shè)定照葫蘆畫瓢,，只是擺樣子；也沒有目標(biāo)分解概念,， OKR 更是奢望,，看上去改進(jìn)空間很大，但真去改變這種工作習(xí)慣,，卻很難,！一件人人都認(rèn)為很好的事，推動(dòng)卻舉步維艱,，老師們有何高招,？; 454 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

工業(yè)品銷售貴在四大堅(jiān)持: 諸強(qiáng)華 2018-4-9 11:05; 做銷售最重要的素質(zhì)是什么？不同的人有不同的答案,。有的人說是專業(yè)性,，有的人說是溝通技巧，有的人說是親和力等等,；我不否認(rèn)這些素質(zhì)在銷售中的重要性,，它們是成功的必要條件而不是充分條件。我認(rèn)為做銷售最重要的素質(zhì)是堅(jiān)持,，做銷售沒有堅(jiān)持是不會(huì)成大器的 ,，這種堅(jiān)持主要體現(xiàn)在：一、堅(jiān)持在同一行業(yè)做下去雖然各行業(yè)的銷售原理是通的,，但銷售人員要想完全了解一個(gè)行業(yè)最起碼需要三年時(shí)間,，經(jīng)常換行業(yè)會(huì)讓你對(duì)每一個(gè)行業(yè)都有了解但都了解得不夠透。不夠透就不能在這個(gè)行業(yè)游刃有余,，就不會(huì)有好的業(yè)績,。而且銷售業(yè)績與你所在的人脈,、關(guān)系、資源是密切相關(guān)的,。很多時(shí)候換了行業(yè),，之前的人脈、關(guān)系,、資源就會(huì)用不上了，你得重新積累,，這非常不利于銷售人員的成長,。二、堅(jiān)持在同一家公司做下去很多銷售人員沒有定性,，經(jīng)常換公司,。很多銷售人員三個(gè)月沒出業(yè)績就換公司以為換個(gè)環(huán)境就能有好的業(yè)績，以為跟客戶溝通的很好,，無論你到什么地方客戶都會(huì)跟著你,，這就大錯(cuò)特錯(cuò)了。首先,，三個(gè)月沒錯(cuò)業(yè)績有可能第四個(gè)月就出業(yè)績,，前三個(gè)月有可能是積累，而恰恰銷售人員沒有堅(jiān)持下去,，就像燒開水燒到 99 度不燒了,，再加一把火水就開了，可火停了,。其次,，客戶認(rèn)同你，不是認(rèn)同你這個(gè)人,，大家想一想,，客戶每天接觸的那么多的銷售人員，憑什么記住了你,？銷售人員必須記住客戶認(rèn)同你是認(rèn)同你公司而不是你個(gè)人,。大部分的銷售人員都會(huì)有這樣的體會(huì)：之前溝通很好的客戶換了公司后溝通就很難進(jìn)行了。第三,、堅(jiān)持在一家公司做,，只要你勤奮，短時(shí)間不出業(yè)績老板也不會(huì)讓你離開,，堅(jiān)持下去就會(huì)有業(yè)績,，而且很容易獲得領(lǐng)導(dǎo)的青睞獲得一定的職位提升。第四,、你換公司,，新公司老板肯定問你之前你的業(yè)績,。如果你說自己的業(yè)績很好，老板就會(huì)問你離開的原因,；如果你業(yè)績不好,，老板肯定不敢用。不管怎樣,，老板都會(huì)考察你一段時(shí)間,，而你還要融合新的團(tuán)隊(duì)、新的環(huán)境,，這對(duì)銷售人員的挑戰(zhàn)是非常大的,。三、堅(jiān)持客戶跟蹤與維護(hù) 很多銷售人員與客戶初步接觸后,，在客戶表示了有意向后（可能三個(gè)月后,、半年后或者一年后），銷售人員就開始了積極跟蹤,。一開始,，銷售人員表現(xiàn)了一定的積極性，比如發(fā)發(fā)短信,、打打電話等等,，可維持時(shí)間不長，漸漸地與客戶溝通的次數(shù)少了,，短信也不發(fā)了,，電話也不打了。很快,，客戶就忘記了你,。其實(shí)做銷售比的就是堅(jiān)持，你能夠做到比你的競爭對(duì)手更頻繁地與客戶溝通（當(dāng)然溝通也要有度）,，能否做到用更多的溝通手段讓客戶對(duì)你產(chǎn)生好感從而記住了你而不是你的競爭對(duì)手,。銷售人員都應(yīng)該知道客戶生命周期這個(gè)概念，也就是說與客戶成交后,，我們的工作并沒有結(jié)束,。我們需要做好相關(guān)服務(wù)增加客戶的滿意度與忠誠度。我們還要關(guān)注客戶的客戶生命周期,，因?yàn)?客戶處在不同的階段需求是不一樣的,，我們要研究客戶不同階段的不同需要，同時(shí)我們還要與客戶進(jìn)行除了業(yè)務(wù)溝通外的情感溝通,，做這種情感溝通能夠幫助我們減少摩擦,、增進(jìn)友誼從而提高客戶保留率以及客戶推薦率。四,、堅(jiān)持學(xué)習(xí) 競爭環(huán)境非常激烈,，銷售人員只有不斷學(xué)習(xí)才能提高自己的素養(yǎng),、氣質(zhì)和言談水平，而這些對(duì)職業(yè)成長是非常有幫助的,。銷售人員必須將“活到老,，學(xué)到老”的觀念植入自己的腦海里，不斷學(xué)習(xí)不斷提升自己,。當(dāng)然學(xué)習(xí)有多種方式,。（ 1 ）工作了一段時(shí)間后，可以騰出幾個(gè)月到高校研修或者參加培訓(xùn)班,，系統(tǒng)地學(xué)習(xí)知識(shí)是非常有必要的,。可能有人會(huì)說哪有時(shí)間去專門學(xué)習(xí),，那你可以采用下面的方法,。（ 2 ）經(jīng)常閱讀報(bào)刊,，閱讀報(bào)紙可以瀏覽大量的新聞信息（報(bào)紙可以閱讀但不要花太多時(shí)間）閱讀雜志可以深度解讀某一重大事件,。有的人會(huì)問閱讀報(bào)紙多慢啊，我直接上網(wǎng)了解信息,，但你必須知道互聯(lián)網(wǎng)上的信息太多了,，干擾度太大，大部分時(shí)間會(huì)花費(fèi)在選擇信息而不是閱讀信息上,。（ 3 ）買書閱讀,。書本閱讀是最好的學(xué)習(xí)方法，干擾度最小,，效果最好,。當(dāng)然我們?cè)谶x書時(shí)要特別注意，我發(fā)現(xiàn)很多銷售人員不是讀少了而是讀多了,，讀書要系統(tǒng)不要太雜同時(shí)要做好閱讀筆記,。（ 4 ）經(jīng)常做總結(jié)�,？偨Y(jié)也是學(xué)習(xí)的一個(gè)方法,，對(duì)銷售經(jīng)驗(yàn)、日常感悟,、生活所見及時(shí)總結(jié),，只有總結(jié)才能提升，只有總結(jié)才能升華,。銷售是個(gè)極具挑戰(zhàn)性的職業(yè),，唯有堅(jiān)持才能取得成功！; 973 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

經(jīng)銷商眼中的優(yōu)秀銷售經(jīng)理: 熱度 1 葉敦明 2016-10-28 10:51; 渠道占主導(dǎo)的工業(yè)品企業(yè),，常常有一個(gè)悖論：希望經(jīng)銷商強(qiáng),，又怕他們不聽話,。于是，培養(yǎng)自己的銷售經(jīng)理,，去幫扶,、指導(dǎo)和監(jiān)控經(jīng)銷商，希望把渠道的主導(dǎo)權(quán),，掌握在自己的手中,。優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，渠道開發(fā),、發(fā)展與維護(hù)的重要推進(jìn)力量,，可這種優(yōu)秀，在企業(yè)和經(jīng)銷商眼中,，大有不同,。這篇小文中，工業(yè)品教練葉敦明想給你探討一下,，經(jīng)銷商眼中的優(yōu)秀銷售經(jīng)理,，到底是什么樣子。 1 ,、內(nèi)行專業(yè)知識(shí),，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，決定了銷售經(jīng)理的溝通深淺度,。若沒有較強(qiáng)的技術(shù)功底,，看熱鬧勝于看門道，帶給經(jīng)銷商的商業(yè)建議,，大多為自己的感覺,，或者邏輯的推導(dǎo)，很難找到操作點(diǎn),。面對(duì)客戶的個(gè)性化需求,，在調(diào)動(dòng)企業(yè)資源，用好經(jīng)銷商經(jīng)驗(yàn),，說服客戶接受解決方案時(shí),，也常常沒有底氣，全靠著血?dú)獾男坜q,，或演化繚繞的關(guān)系潤滑,。而內(nèi)行的銷售經(jīng)理，在方案出爐前,，核心價(jià)值就已形成,，剩下的，也就是贏得認(rèn)可,、小幅調(diào)整等次要價(jià)值,。 2 ,、互補(bǔ) 思維碰撞，有擔(dān)當(dāng),，有膽識(shí),，有眼光，有影響力,，優(yōu)秀的工業(yè)品銷售經(jīng)理,，既不是廠家派出的欽差，也不是經(jīng)銷商的小棉襖,，他們與經(jīng)銷商形成互補(bǔ),，一同在行業(yè)或區(qū)域市場，扎下根,、發(fā)出苗,，并結(jié)出好果子。那么,，優(yōu)秀的銷售經(jīng)理,，該做角色演員，還是本色演員呢,？有些銷售經(jīng)理,，抱著自己的一套不放,，盡情釋放自己的本色,，還以為這就是銷售本領(lǐng)的施展呢。而優(yōu)秀的銷售經(jīng)理,，卻要做角色演員,，依據(jù)經(jīng)銷商的特點(diǎn)，找到自己可以互補(bǔ)的地方,。自己習(xí)慣的做法,，可能需要調(diào)整；自己認(rèn)為對(duì)的事情,，可能需要重新審視,；自己不愿意做的，還要學(xué)會(huì)去忍耐,、去欣賞,。與經(jīng)銷商互補(bǔ)的過程，也是銷售經(jīng)理自我更新的一個(gè)全新職業(yè)旅程,。更多相關(guān)內(nèi)容,，請(qǐng)關(guān)注葉敦明的培訓(xùn)課程《經(jīng)銷商的管準(zhǔn)與理順》。 3 ,、好幫手處理異議,，能解決實(shí)際問題,，接地氣，幫助開發(fā)客戶,，培訓(xùn)技巧,，有格局的規(guī)劃，引導(dǎo)人,，指南者,。好家伙，一口氣列出了 8 條,，可見,，經(jīng)銷商多么希望能有一個(gè)好幫手。前面 5 條,，看得見的幫助,，與經(jīng)銷商的業(yè)績關(guān)系最為密切。能打仗,，打勝仗,，優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，要學(xué)《亮劍》中的趙剛,，成為猛將李云龍的好副手,。在關(guān)鍵時(shí)候，還要反客為主,，把跑偏了的經(jīng)銷商,，給拽回到正道上。后面 3 條,，考驗(yàn)銷售經(jīng)理的實(shí)力與魅力,。入得了廚房，在具體業(yè)務(wù)上能幫到經(jīng)銷商,，這是實(shí)力,；進(jìn)得了廳堂，在業(yè)務(wù)規(guī)劃,、過程指導(dǎo),、合作默契上，能贏得經(jīng)銷商的配合和尊重,，這是魅力所在,。 4 、好伙伴激情,，勤奮,，高效，公平，講原則,，高效,，親和力 -- 優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，在人格上贏得經(jīng)銷商認(rèn)可,，在情感上贏得經(jīng)銷商共鳴,。經(jīng)銷商喜歡與有頭腦、有大局觀的活生生的銷售經(jīng)理共事,；只講原則,、只認(rèn)結(jié)果的冷血“催租人”，不大受待見的,。有學(xué)歷,，思維縝密，經(jīng)歷過大企業(yè)熏陶的工業(yè)品銷售經(jīng)理,，在與“土老帽”式經(jīng)銷商合作時(shí),，能產(chǎn)生人與人之間的溫情，難得可貴,。放下身段,，以經(jīng)銷商的事業(yè)，作為自己職業(yè)奮斗的方向,，高飛的理想,，落在經(jīng)銷商之處。奔波在外的銷售經(jīng)理們,，做一陣的“村官”,，還是做長期與經(jīng)銷商并肩作戰(zhàn)的“村管”呢？更多相關(guān)內(nèi)容,，請(qǐng)關(guān)注葉敦明的培訓(xùn)課程《經(jīng)銷商的管準(zhǔn)與理順》,。 5 ,、職業(yè)道德責(zé)任心,，重承諾，講信用,，言出必行,，肯花心思，這五個(gè)要求,，確實(shí)有些高,。銷售經(jīng)理這個(gè)職業(yè)，向來重視外在的數(shù)字,，而對(duì)于內(nèi)在的品格,，卻少有閑暇過問。擁有什么,，做成了什么事,，這些成功的結(jié)果,，無不來自“我是誰”。職業(yè)道德,，好比一輛車的底盤,，沒有發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱,、內(nèi)飾,、外形，那么的引人注目,，可駕駛的安全與樂趣,，卻與它密切相關(guān)。優(yōu)秀銷售經(jīng)理的職業(yè)道德,，在于舍己,，舍下自己的欲望，激活經(jīng)銷商的盼望,，收獲企業(yè)的希望,。帶著一顆服侍經(jīng)銷商、成就銷售事業(yè)的心,，先有德后有才,，如此優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，經(jīng)銷商一定會(huì)視為眼中的珍寶的,。葉敦明,，工業(yè)品營銷教練（微信公號(hào)， b2bmarketing ）,，兩本專著《變局下的工業(yè)品企業(yè) 7 大機(jī)遇》,，以及《資深大客戶經(jīng)理，策略準(zhǔn),、執(zhí)行狠》,， 5 門工業(yè)品銷售與營銷管理等課程。; 個(gè)人分類: 工業(yè)品營銷教練|1983 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

銷售老兵的五個(gè)死穴（下）: 葉敦明 2014-9-15 09:49; 銷售老兵最大的問題,，在于用局限的經(jīng)驗(yàn),，僵硬地套用在復(fù)雜多變的銷售變局中，為什么非要如此行呢,？不思進(jìn)取,、自我保護(hù)、目標(biāo)茍且,，這三個(gè)原因罷了,。做了幾年銷售，有了一些客戶基礎(chǔ)或者行業(yè)根基，如同開動(dòng)起來的車子,，有了慣性,，自己少出點(diǎn)力，短時(shí)間內(nèi)也會(huì)后不錯(cuò)的收益,。等收益減少了,，還可以想公司要政策，這總比自己付出努力地面對(duì)不確定性,，既快又好的多,。 3 、進(jìn)入戰(zhàn)斗狀態(tài)慢,，經(jīng)驗(yàn)包袱重一個(gè)職業(yè)的整體水平,，不斷地往前走，而一個(gè)銷售老兵,，則受到自己經(jīng)驗(yàn),、狀態(tài)與事業(yè)理想的極大限制，這種無限與有限的矛盾,，就會(huì)體現(xiàn)在“慢,、散、顫”這三個(gè)死狀態(tài),�,？纯粗苓叺睦蠘I(yè)務(wù)員，又有多少人面對(duì)挑戰(zhàn)還能激情四射的呢,？他們充滿熱情地跟領(lǐng)導(dǎo)調(diào)價(jià)還價(jià),、逼迫經(jīng)銷商、威嚇手下,，自以為這些是最直接有效的辦法,，可沒有多少心思用在自我再造這個(gè)根本上。用死經(jīng)驗(yàn)套在活目標(biāo)上,，效果自然越來越差,。若自己的經(jīng)驗(yàn)庫，拿不出像樣的武器,，那在面對(duì)新任務(wù)之際,，就會(huì)猶豫不決，舊武器不頂用,，新法子沒著落，往前的戰(zhàn)車也就慢了下來,。有時(shí)候,，銷售老兵會(huì)跟我說：我這個(gè)人慢熱，多給我?guī)滋鞎r(shí)間，就能想出個(gè)好辦法,。而我呢,，則苛刻地回應(yīng)：想銷售這樣的實(shí)戰(zhàn)事務(wù)，若你在三分鐘想不出辦法來,，拿給你三天,、三年也是白搭。快是唯一的武器,，你想,，等你有了好辦法，一切情景不在,、一切要素已變化,，好辦法也就成了沒辦法。職業(yè)與人生,，向上的日子短暫,，不少銷售人員到了 30 歲之后，就重復(fù)著之前養(yǎng)成的習(xí)慣,，世道在快速變化,，可他仍舊守舊如新�,？梢哉f,，進(jìn)入戰(zhàn)斗狀態(tài)慢的銷售老兵，等于未戰(zhàn)先敗,，敗在哪兒,？先敗在自我激發(fā)，臨戰(zhàn)狀態(tài)沒有讓自己的斗志迸發(fā),，反添了許多慌亂和恐懼,；再敗在士氣，這樣的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo),，手下的兵再強(qiáng),，也會(huì)被折騰的精疲力竭；最后敗在勢頭,，沒有任何客戶,、任何高管，會(huì)堅(jiān)定地支持那些意志軟弱,、行動(dòng)緩慢的老油條身上的,。節(jié)奏慢了，機(jī)會(huì)就會(huì)錯(cuò)失,。經(jīng)驗(yàn),，若是用文字記錄下來,，并整理成文章或書，就能有凝練經(jīng)驗(yàn)價(jià)值,、超越個(gè)人限制,，更重要的是，在與他人分享過程中反思自己并提高自己,，這才是經(jīng)驗(yàn)的價(jià)值所在地,。慢熱，這個(gè)不是正當(dāng)?shù)睦碛�,，只是無信心提升自己,、無能力再造自己的低劣借口而已。 4 ,、職業(yè)態(tài)度面向創(chuàng)業(yè)的遲緩猶豫銷售,，本身就是在創(chuàng)業(yè)。拿著公司的資金,、政策與產(chǎn)品,，用心去找到客戶和渠道，然后費(fèi)心費(fèi)神去經(jīng)營好,，自己無非承擔(dān)些壓力,，但絕無資本風(fēng)險(xiǎn)，這好比是一個(gè)不掏本錢的經(jīng)銷商,，難得的一樁無本生意,。而拿到的經(jīng)濟(jì)回報(bào)和職業(yè)提升，往往比自己投入的還多,，多么合算的一樁好買賣,。作為一個(gè)銷售老兵，職業(yè)態(tài)度就是把公司交代的事情做到,、做好,，在態(tài)度上是無條件的，而在方法上可以有條件,。畢竟,，銷售不是一個(gè)人可以完成的事，需要公司和團(tuán)隊(duì)合理的支持,，為合理目標(biāo)尋求合理資源的支持,，不算討價(jià)還價(jià)。而創(chuàng)業(yè)態(tài)度,，說的小一點(diǎn)是在公司內(nèi)部進(jìn)行創(chuàng)業(yè)生意,，一個(gè)區(qū)域、一個(gè)產(chǎn)品或者一個(gè)渠道,，當(dāng)成自己的生意來說,，就能調(diào)動(dòng)出自己全部的活力與精力,，這樣才能發(fā)現(xiàn)最好的自己,，也會(huì)收獲最美的果實(shí),。創(chuàng)業(yè)態(tài)度，說的大一點(diǎn),，就是在幫老板做企業(yè)的時(shí)候,，開始預(yù)備自己，把自己當(dāng)成未來的企業(yè)家加以要求,，如此,，當(dāng)機(jī)會(huì)來臨時(shí)，你就說一個(gè)有準(zhǔn)備的人,，而不僅僅是野心與欲望在燃燒,，而經(jīng)營思想與能力卻一片荒蕪。職業(yè)者,，以自己的得失來觀察與評(píng)價(jià)所在的事業(yè)平臺(tái),，難免有偏頗與自私之嫌，視角若能適度轉(zhuǎn)換到老板或企業(yè)家的圈子內(nèi),，就能發(fā)現(xiàn)自己很多時(shí)間都在干混,，那么多的青春用在找借口，那么多的精力放在湊乎上,，多可惜,。銷售人生若是一盤長長的錄像帶，又能幾人能忍心回訪不堪的過去呢,？創(chuàng)業(yè)態(tài)度,，恰恰在于以人生的終極目標(biāo)，以事業(yè)的最終狀態(tài),，來衡量當(dāng)下的作為,，來預(yù)備不完美的自己，來激發(fā)有點(diǎn)夢想的事業(yè)心,，在創(chuàng)業(yè)過程中,，其實(shí)也在創(chuàng)造人生的價(jià)值。 5 ,、管理到領(lǐng)導(dǎo)的跨越缺少爆發(fā)力銷售,，從看得見的業(yè)務(wù)，再造看不清的目標(biāo)管理,，很多銷售老兵都跌倒這片沙灘上,，上岸不能，下海不成,，就這么干耗著老去,、沉淪下去,。管理不難，目標(biāo)是清晰的,，資源是明確的,，困難是明顯的，經(jīng)驗(yàn)是現(xiàn)成的,，只要用心用力地干,，遇到困難還能找上司，成敗得失那么清楚的擺在眼前,，沒有功勞也有苦勞嘛,。而領(lǐng)導(dǎo)則不一樣，在黑暗里摸索,，碰到了墻角,，也還忍住不喊痛，免得隊(duì)員驚慌失措,。找對(duì)了方向,，還要說服與激活團(tuán)隊(duì)一起往前走，遇到挫折了,，來不及為自己止血,，倒要第一時(shí)間為隊(duì)員療傷，沒有這種付出中找樂趣的逆思維,，恐怕早就被折磨趴下了,。量化目標(biāo)的分解模式，給帶來一種片段思維與做事風(fēng)格,，再加上互聯(lián)網(wǎng)的推波助瀾,，就會(huì)讓銷售老兵們陷入了“點(diǎn)子多、體系弱,、戰(zhàn)略無”的短視狀態(tài),，只顧眼前的任務(wù)，忘了背后的原因,，也沒有精力去謀劃策略,、整合資源與觀察變化，身為領(lǐng)導(dǎo)者,，干的還是管理的活兒,。美其名曰干實(shí)事，其實(shí)就是因?yàn)樽约簺]有格局,，只好以干活來證明自己存在的價(jià)值,，可這正是以犧牲團(tuán)隊(duì)和公司大利益為代價(jià)的賠本買賣。葉敦明,，工業(yè)品營銷教練,，企業(yè)戰(zhàn)略管理顧問,，專著《變局下工業(yè)品企業(yè) 7 大機(jī)遇》作者，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者（ www.360gyp.com ）,。 1994-2000 年,，在 ABB 和韓國現(xiàn)代電子任職 7 年的中高管； 2000 年以來,，在為國內(nèi)大中型工業(yè)品企業(yè)提供管理咨詢與營銷咨詢服務(wù)的同時(shí),，還參與了一家新能源與一家工業(yè)機(jī)器人公司的創(chuàng)業(yè),，理論與實(shí)踐結(jié)合,，互聯(lián)網(wǎng)思維與實(shí)業(yè)經(jīng)營態(tài)度混搭，期望為國內(nèi)的工業(yè)品行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí),，帶來自己的獨(dú)特思考,、方法工具與經(jīng)營指導(dǎo)。更多互動(dòng)與探討,，請(qǐng)加入工業(yè)品營銷教練微信公號(hào)： b2bmarketing ,。; 個(gè)人分類: 工業(yè)品營銷教練|1173 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

銷售老兵的五個(gè)死穴（上）: 熱度 6 葉敦明 2014-9-3 09:56; 銷售新手，有點(diǎn)剛?cè)氲牢涫康你额^青,，心中也許還存有一點(diǎn)理想,，希望通過好產(chǎn)品、好服務(wù)改變他人的生活狀態(tài),。而銷售老兵,，則像是混油了的頹廢武士，遇到任務(wù)挑肥揀瘦,，碰到好處死纏爛打,。在人堆里混熟了，靠著對(duì)人際關(guān)系的快種快收,，以及灰色地帶的游刃有余,，銷售老兵的職業(yè)根基，日漸�,？吭谒绍浀牧魃成�,，事業(yè)生態(tài)環(huán)境的些許變化，都會(huì)帶來滅頂之災(zāi),。關(guān)系運(yùn)作,，銷售老兵的拿手戲，豈不知關(guān)系成本高的驚人,？未來寄托在變化莫測的人際關(guān)系上,，成功率隨著自己的圈子價(jià)值浮沉，也每每在利益的內(nèi)外爭斗中贏得了更多的敵對(duì)勢力,，而這些敵對(duì)勢力,，本來是可以平等相待,、友好相處的。糾結(jié)在一個(gè)小的利益集團(tuán)中,，身邊的盟友看似增多了,，可靠得住的不多，每個(gè)人隨時(shí)都在稱量著你的含金量,，方便隨時(shí)為跟你的人際關(guān)系定個(gè)合理價(jià)格,。做銷售的人，事業(yè)應(yīng)建立在客戶的價(jià)值根基之上,，銷售老兵像山中的靈芝,，越老越值錢，而不是林中的老鳥,，再也沒有飛翔藍(lán)天的夢想,。銷售的路子，往前走的寬窄因人而異,。銷售老兵,，也大多走到職業(yè)生涯轉(zhuǎn)型的危險(xiǎn)當(dāng)口，從個(gè)人單打獨(dú)斗,、獨(dú)門暗器,，到團(tuán)隊(duì)管理和規(guī)范運(yùn)作，半經(jīng)銷商,、半職業(yè)人的兩面粘做派,，也到了迷途知返的時(shí)刻。五大死穴,，銷售老兵轉(zhuǎn)型升級(jí)的攔路虎,，惟有提前解開，職業(yè)生活的新格局才會(huì)應(yīng)期而來,。 1 ,、靜態(tài)分析中推導(dǎo)出動(dòng)態(tài)目標(biāo) 剛?cè)脘N售這行，一切看似新鮮的,，哪怕出差去一個(gè)偏遠(yuǎn)的小縣城,，也能看到平日里無法接觸的事物，腦電波常常處在激烈的震蕩中,，對(duì)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié),、個(gè)案的分析以及問題的解決，都處在水平雖不高,、進(jìn)步卻神速的職業(yè)上升期,。每當(dāng)銷售老兵回憶往事，或拿往日輝煌耀人眼之際，這段青春揮灑的日子,，不得不提,。當(dāng)青春自帶的激情消耗殆盡后，職業(yè)上升期也就會(huì)進(jìn)入到爬緩坡的僵化狀態(tài),。鉆入豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)中,，逐條梳理出所得所失，然后形成銷售定律,，往后的銷售戰(zhàn)斗,，就能照章辦事了。投入三五年,，享用一輩子,，動(dòng)態(tài)的銷售戰(zhàn)斗局面，往往會(huì)被靜態(tài)的銷售定律所遮蓋,，這樣的銷售老兵,，活得有滋有味，而他分管的銷售業(yè)務(wù),，則通常半死不活。你還不能說他,，因?yàn)�,，他能找到一萬個(gè)做不好的理由，可總也想不出一個(gè)可以突破的主意,，哪怕是餿主意,，或匪夷所思的創(chuàng)想，這些動(dòng)態(tài)的,、未經(jīng)驗(yàn)證的想法與做法,，難以進(jìn)入到他業(yè)已僵凍的思維中。銷售目標(biāo)這柄達(dá)摩克斯劍,，每日里晃蕩在銷售老兵的頭上,，久而久之，也就不那么急迫了,，因?yàn)�,，他們總能想到點(diǎn)子讓老板屈服。他們所能接收的目標(biāo),，必須是市場形勢有利,、公司資源富饒、政策力度夠大,、老板身先示范,。兵馬未動(dòng)糧草先行，這個(gè)沒錯(cuò)，可若沒有對(duì)目標(biāo)達(dá)成的動(dòng)態(tài)把握能力,，哪個(gè)老板會(huì)如此舍命地在這樣無望的銷售老兵身上猛投入呢,？沒有槍沒有炮，敵人給我們?cè)�,，奪敵一分資源,，相當(dāng)于自己靜態(tài)投入的幾倍，再難的目標(biāo),，只要給你一丁點(diǎn)機(jī)會(huì),，就會(huì)釋放出百倍的斗志，銷售老兵,，您的職業(yè)第二春定當(dāng)如此行,。 2 、積極態(tài)度,、表達(dá),、行動(dòng)的離散行動(dòng)頹廢的人，也不會(huì)承認(rèn)自己不作為,，因?yàn)�,，在他們的心中，還是有一個(gè)大目標(biāo)的,，只不過一直停留在內(nèi)心中慢慢枯萎罷了,，沒有活水澆灌，沒有行動(dòng)開花,，沒有結(jié)果證實(shí),，再美的目標(biāo)，終究一枕黃粱再現(xiàn),。態(tài)度不是掛在嘴邊的,，它閃現(xiàn)在眼神里，浸潤于特有的表達(dá)中,，更體現(xiàn)在執(zhí)著而進(jìn)取的行動(dòng)中,，這一切，都是把目標(biāo)當(dāng)成生命中某個(gè)階段的大使命,。一個(gè)企業(yè)必須清晰的愿景與使命,，一個(gè)銷售老兵也需要重新找到它們。沒有大使命內(nèi)驅(qū)的目標(biāo),，只是一個(gè)數(shù)字,，一個(gè)可以討價(jià)還價(jià)、可以找理由而不是找辦法的幌子而已,。很多銷售老兵,，自以為說話圓通、說服力強(qiáng)，其實(shí),，但凡有點(diǎn)道行的聽者,，就能聽出假大空，信誓旦旦言辭舉止,，遮不住浮躁與虛弱的自信心,。積極的態(tài)度，是在絕望中尋找希望,，是把希望的小火苗想辦法護(hù)住,、用心去燃旺，雖有星星之火,，總有燎原的激情,。那么，態(tài)度真積極的銷售老兵,，又該如何表達(dá)呢,？承認(rèn)困難，甚至放大困難,，不是為了放棄找理由,，而是激發(fā)自己和團(tuán)隊(duì)想出更多、更好的辦法,，也是讓行動(dòng)更為迅速和有力,。夸大困難,，激發(fā)斗志，強(qiáng)化過程,，如此,，希望的火苗終能燃起事業(yè)的原野。還有,，態(tài)度積極者會(huì)如何行動(dòng)呢,？從結(jié)果倒推行程、階段,，重視每一個(gè)階段性成果,，并時(shí)刻審視整體進(jìn)度，盤算下一步的障礙與資源調(diào)配,，自己和團(tuán)隊(duì)經(jīng)常性保持在戰(zhàn)斗狀態(tài),，無論是在行動(dòng)，還是在復(fù)盤與思考中,。在路上彷徨猶豫者,，人雖在路上，也只是假裝在行動(dòng)。而那些把可能的因素與變化考慮周全并預(yù)先布局者,，才是真正的行動(dòng)者,，他們珍惜機(jī)會(huì)、善用資源,，也不輕易浪費(fèi)團(tuán)隊(duì)的熱情,。銷售老兵，您若想在銷售職業(yè)上找到前途,，就必須在動(dòng)態(tài)過程中把握目標(biāo),，如同一個(gè)賽車手，也要在預(yù)備好之后果斷行動(dòng),，像一個(gè)身先士卒的將領(lǐng),。葉敦明，工業(yè)品營銷教練,，企業(yè)戰(zhàn)略管理顧問,，專著《變局下工業(yè)品企業(yè) 7 大機(jī)遇》作者，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者（ www.360gyp.com ）,。 1994-2000 年,，在 ABB 和韓國現(xiàn)代電子任職 7 年的中高管； 2000 年以來,，在為國內(nèi)大中型工業(yè)品企業(yè)提供管理咨詢與營銷咨詢服務(wù)的同時(shí),，還參與了一家新能源與一家工業(yè)機(jī)器人公司的創(chuàng)業(yè)，理論與實(shí)踐結(jié)合,，互聯(lián)網(wǎng)思維與實(shí)業(yè)經(jīng)營態(tài)度混搭,，期望為國內(nèi)的工業(yè)品行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，帶來自己的獨(dú)特思考,、方法工具與經(jīng)營指導(dǎo),。更多互動(dòng)與探討，請(qǐng)加入“工業(yè)品營銷教練微信公號(hào)” b2bmarketing ,。; 個(gè)人分類: 工業(yè)品營銷傳播|2314 次閱讀|2 個(gè)評(píng)論

項(xiàng)目型銷售必備七種“武器”: 諸強(qiáng)華 2013-8-9 16:04; 　世界上不存在兩個(gè)完全相同的人,，不同的人發(fā)展關(guān)系的方法自然也是不同的，但細(xì)細(xì)推敲下來,，還是有一些常用的工具和普遍規(guī)律,。　　首先，最常用的招數(shù)當(dāng)然就是吃喝嫖賭錢禮玩 , 我們稱之為七種武器,。這七種武器是一個(gè)關(guān)系型銷售的七項(xiàng)基本功,，表面看起來每個(gè)人都知道。但真正要用好,，難度還是相當(dāng)高的,。每一種武器都不是萬能,，都有其適用的階段。　　 1. 吃,。　　所謂吃,，就是指與客戶吃飯，它往往能為人與人之間的相處建立一個(gè)基本的平臺(tái),。一般來說,，客戶是不會(huì)根本一個(gè)不認(rèn)識(shí)的人吃飯的。到了兩人第二次見面,，算是認(rèn)識(shí)了,，雙方有了一個(gè)初步的了解，進(jìn)入關(guān)系的考察期,，就可以請(qǐng)客戶出來吃飯了,。通過吃飯，拉近雙方的感情,，建立一個(gè)私下交流的平臺(tái) ; 離開了公司,，客戶就可以與我們談一些在辦公室里不便于談的內(nèi)容。這時(shí)候雙方就慢慢超越工作關(guān)系,，而開始進(jìn)入私人關(guān)系了,。　　 2. 喝。　　當(dāng)然是喝酒,，在多數(shù)情況下是伴隨著吃一起來的,。如果說吃為雙方搭起了一個(gè)個(gè)人關(guān)系發(fā)展的平臺(tái)的話，那酒是這種關(guān)系發(fā)展的催化劑 ; 酒精有麻醉和興奮作用,，喝了酒之后人的精神會(huì)比較放松,，會(huì)說很多平常不說的話，會(huì)撕平常戴的很嚴(yán)實(shí)的面具,，與我們一起進(jìn)行精神裸奔 ; 一起裸奔過的人,，相互之間就沒了那么多防范，容易建立關(guān)系,。可以說,，喝是雙方就慢慢超越工作關(guān)系,，而開始進(jìn)入私人關(guān)系了。　　 3. 嫖,。　　當(dāng)客戶肯根我們一起嫖的時(shí)候,，說明他與我們的關(guān)系已經(jīng)正式進(jìn)入了成長期了。如果說喝酒是幫助客戶放棄對(duì)我們的防范心理的工具,，那么嫖標(biāo)志著客戶已經(jīng)根我們正式成為朋友了,。比較遺憾的是,，客戶不只一個(gè)朋友，我們的競爭對(duì)手也是客戶的朋友,。　　 4. 錢,。　　就是指回扣。我沒興趣教別人怎么樣送回扣,，盡管如此,，我們還是應(yīng)該對(duì)這事有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)。也就是說客戶并不是隨便就會(huì)收人回扣的,，只有他比較熟悉,，對(duì)做人做事都有信心的人送的回扣他才敢收。因?yàn)楝F(xiàn)在的社會(huì)與十年前已有很大的不同,。　　十年前,，憑著大手筆的回扣，就已經(jīng)可以把大多數(shù)客戶拿下,。原因有二,，一是那時(shí)候的政府對(duì)腐敗的打擊還比較弱�,？蛻羰斟X時(shí)顧忌很少,，在采購時(shí)膽子比較大，誰的錢都敢收,，誰的錢多收誰的,。而今天，政府對(duì)貪污的打擊力度越來越大,，政府的管理已經(jīng)比十年前大大進(jìn)步透明了很多,，貪官們膽子已經(jīng)小了很多。當(dāng)然我并不是說現(xiàn)在現(xiàn)在沒有貪官,，沒有人收受賄賂,，現(xiàn)在的社會(huì)情況怎樣，每人有每人的看法,，這東西騙不了人的,。但這不能掩蓋社會(huì)已經(jīng)大大進(jìn)步的事實(shí)，至少,，我們現(xiàn)在對(duì)政府和社會(huì)有什么不滿,，就可以說出來，可以前是沒有機(jī)會(huì)的,，這就是進(jìn)步,。當(dāng)然，我們希望政府和社會(huì)有更大的進(jìn)步,，他們明天應(yīng)該更好,，至少我們還有很大的不滿意的地方,。但是，我想強(qiáng)調(diào)一點(diǎn),，人從滿意發(fā)展到不滿,，是鄧小平為中國帶來的巨大進(jìn)步，無論怎樣評(píng)估都不算過份,。　　另外一個(gè)原因在于,，現(xiàn)在肯給客戶送回扣的企業(yè)越來越多了，客戶收回扣的選擇越來越多,，收誰的都是收,，他們當(dāng)然會(huì)選擇關(guān)系好收的安全的回扣來收。諸強(qiáng)華認(rèn)為,，客戶的職位對(duì)他們來說是金礦,，回扣是金子，他們很清楚自己的長期利益,。為了幾塊金子丟掉金礦的事他們是不干的,。如果說現(xiàn)在做銷售與十五年前有什么不同 ? 那就是十五年前，是銷售員們膽子小,，貪官們膽子大,。而現(xiàn)在是銷售員們膽子大，貪官們膽子小,。原因不復(fù)雜,，十五年前的供應(yīng)大都是國有企業(yè)，銷售提成也很少,，銷售員主要靠基本工資過日子,，送回扣拿了訂單賺了錢是國家的，送回扣出了事犯法坐牢是自己的,，當(dāng)然沒有幾個(gè)人愿意送回扣,。收回扣的人多送回扣人少，此時(shí)回扣是稀缺資源,，送回扣的人就有很大的競爭優(yōu)勢,。而現(xiàn)在，競爭越來越激烈,，私營企業(yè)越來越多,，銷售提成越來越多，而貪官還是那么幾個(gè),。結(jié)果貪官就成了稀缺資源，送回扣的作用大大下降,，這就為我們不送回扣拿訂單提供了環(huán)境基礎(chǔ),。　　 5. 賭,。　　當(dāng)客戶肯根我們賭錢時(shí)，說明我們的關(guān)系又進(jìn)入了一個(gè)新的境界,。只有關(guān)系發(fā)展到成熟期和接近成熟期的客戶才有可能根我們一起坐到賭桌上,，現(xiàn)在賭也是七種武器中最難掌握的一種，因?yàn)槌叨茸铍y把握,。　　一是不可賭大,，賭博賭大了是犯法的，為了拿點(diǎn)訂單把自己送到局子里去那可真的是一萬個(gè)不值得,。我們跟客戶一起賭錢是為了給客戶帶來精神享受,，所謂小賭怡情嘛。但太小了又不刺激,，這個(gè)尺度的把握極難,。　　二是輸贏難控�,？蛻舻腻X是贏不得的,，可真的要去輸 , 我們又輸不起。因?yàn)樵谄叻N武器中,，賭是唯一不能控制金額大小而且是唯一無法報(bào)銷的,。這錢只能由銷售員自己掏。而要控制輸贏的大小必須具備高超的賭技,。我以前的同事及下屬對(duì)我的賭技,，他們一向都佩服的五體投地。倒不是說我老是贏錢,，只有傻瓜才在三五十塊錢一局打一場最多贏個(gè)三五百塊的牌局里去贏錢,。吃虧是福。在我認(rèn)識(shí)的老板中,，只要身家過億的,，打牌都老是輸。早些年時(shí)我一直以為他們身家過億,，打這點(diǎn)輸贏幾千塊的小牌不刺激,。小牌不胡，一門心思打大牌導(dǎo)致他們輸錢,。后來又認(rèn)為他們是打交際牌輸錢輸慣了,，到平常打牌時(shí)習(xí)慣改不過來，打意識(shí)的拆牌打?qū)е滤麄冚斿X,。直到這一兩年,，才懂得這是一種智慧。因?yàn)橘€徒也是人,，他們也都是同情輸家的,，他們都非常希望輸家翻本,，只要這贏家不是他自己。打過牌的人可以回味一下自己賭錢時(shí)的心情,，當(dāng)你贏了上千塊而某一個(gè)根你無仇的人輸了上千塊時(shí),，你會(huì)希望他翻回一點(diǎn)本，你會(huì)希望他胡牌,，盡管他胡一把你也要輸五十塊錢,，但看到其它兩人也輸五十塊，輸家一下子贏回一百五,，你是很開心的,，盡管這里面也你的五十塊，仔細(xì)回想一下,，是不是這種心理 ? 而當(dāng)輸家不能翻本時(shí),，賭徒們會(huì)非常同情輸家，這份情感會(huì)保留下去,，日后與輸家相處時(shí),，他們會(huì)下意識(shí)想讓輸家得到回報(bào)，這種心理會(huì)給輸家得到很多比幾百塊錢值錢的多的回報(bào),。而我的技巧比這要高明的多,，我一向的套路是先輸錢，輸?shù)桨雸鰰r(shí)再開始翻本 ; 看著我這輸家不停的翻本,，這幫賭徒是很開心的,，可我剛好又能控制到不完全翻本，每次剛好輸個(gè)一兩百塊錢,，保持他們對(duì)我的同情 ; 同時(shí)這點(diǎn)輸贏我承擔(dān)起來又非常輕松,。諸強(qiáng)華說過，做銷售應(yīng)該客戶得到精神上的愉悅,。在這個(gè)打牌上,，我即讓客戶得到了贏錢的快樂，又得到了看輸家翻本的快樂,。當(dāng)然,，這不是說我每次都能翻本，一輸?shù)降椎臅r(shí)候也是有的,，但是比較少,。這并不是說我是賭神，傻瓜才當(dāng)賭神呢 ! 就算是日常生活中,，我也是保持不輸不贏的狀態(tài),，因?yàn)槔鲜勤A錢是最蠢的，如果你老是贏錢，就沒有人跟你打 ; 最差的不是贏錢,，也不是輸錢,，而是沒有人跟你玩。沒人跟你玩,，慢慢地你就被排除在別人的交際圈子之外，這才是最大的輸家,。　　第三個(gè)難把握的地方是賭具,，輸錢也不是那么容易的，選擇正確的賭具也非常重要,。常言道,，喝酒厚賭錢薄，經(jīng)常在一起喝酒會(huì)讓人的關(guān)系越來越親厚,，而經(jīng)常在一起賭錢非常容易傷感情,，越賭感情越薄。盡管我們主動(dòng)輸錢,，彌補(bǔ)了一些賭錢上的先天缺陷,，但也不是每一種賭術(shù)都是可以用的，那些一對(duì)一博弈的賭具,，都是絕對(duì)不可以沾的,。因這這都是傷感情的賭具，特別是砸金花 ( 亦稱壓點(diǎn) ) 就是三張牌比大小的那種,，兩個(gè)人對(duì)賭三次,，親兄弟變仇敵。與客戶賭錢必須選擇那些各自為戰(zhàn)的游戲,，比如麻將和跑的快,。　　第四個(gè)也是最難把握的一項(xiàng)，就是賭品,，這是人的綜合素質(zhì)的體現(xiàn),。我們往往會(huì)說賭品見人品，這是最藏不住的東西,，人的所有本性都會(huì)在賭場上體現(xiàn) ; 特別是賭到興起之時(shí),，什么面具都會(huì)扔在一邊，那才是真真正正的本性裸奔,。因此,，賭是人際溝通中最有效威力最大的一種武器，但如果賭品不行,，那就絕對(duì)不可以使用,。諸強(qiáng)華覺得，賭這把威力巨大的雙刃劍，用好了殺敵威力有多大,，用不好傷已威力就多大,。　　 6. 玩　　前面說過，一個(gè)好的銷售員應(yīng)該給客戶帶來精神上的愉悅,，跟客戶一起玩是一種重要的工具,。除了賭嫖等下流的手段以外，我們其實(shí)更應(yīng)該用一些健康的手段帶客戶去玩,，這含義就廣了,，打球，游山玩水觀風(fēng)景等,，總之客戶喜歡的,，就是我們提供的。一個(gè)好的銷售員會(huì)盡可能的少帶客戶去賭去嫖,，而多帶客戶做有些有益的事情,，只要你能拉近與客戶的關(guān)系，做什么都行,。使用這種工具的時(shí)間也比較晚,，一般要進(jìn)入關(guān)系成長期才能把客戶拉的出來 ; 但它的效果往往比吃飯送禮要好的多，因?yàn)榭蛻粼诮邮苓@些東西沒有任何心理壓力,。　　當(dāng)然,，從嚴(yán)格意義上來講，其實(shí)賭與嫖也是玩的一種,，畢竟客戶去桑拿泡女人并不是想娶回家當(dāng)老婆的,，而喝也有一半玩的成分。酒這東西喝多了對(duì)身體無半點(diǎn)好處,，但還是有這么多人樂此不疲,，也是因它能給人帶來快樂。　　 7. 禮　　在七種武器中,，禮是最靈活,、用的最多、也是最難用的一種,。從初次見面時(shí)就是可以送點(diǎn)鋼筆之類的小東西,，來打開對(duì)方的心里那種習(xí)慣性的對(duì)銷售員的防備心理。成長期送點(diǎn)東西做關(guān)系發(fā)展的潤滑劑等等,。諸強(qiáng)華認(rèn)為,，送禮不難，難的是投其所好,。一些差的銷售員一出手就是些金表之類貴重俗氣的物品,，其效果往往會(huì)適得其反,。禮，特別是關(guān)鍵時(shí)的大禮,，一寫要送的有心,，是最顯示銷售技巧的地方。　　這七種武器雖然簡單,，但真要用好了并不容易,。其關(guān)鍵在于在正確的時(shí)間用正確的方法把正確的東西送給正確的人。時(shí)間前面已經(jīng)說了,，哪些應(yīng)該在成長期用,，哪些用在考察期我說的已經(jīng)很說細(xì)，下面一步就是正確的方法與正確的東西,。簡單來說是就是怎么用 ? 　　這里提供 " 輕惠正重派新奇 " 七字決，運(yùn)用得宜,，才可以對(duì)病下藥,，用最少的投入獲得最大的效果。　　 1. 輕　　初級(jí)見面或不重的人物,，送的東西一定要輕,。關(guān)系太淺時(shí)送重的東西客戶不敢接，一點(diǎn)小東西無傷大雅又能拉近關(guān)系,，還為下一次的大禮打下基礎(chǔ),。這一訣僅用于禮一種武品。　　 2. 惠　　實(shí)惠,，物美價(jià)廉,，性價(jià)比高，讓客戶得到實(shí)打?qū)嵉臇|西,，這一訣可以用于吃喝禮,。　　 3. 正　　正正經(jīng)經(jīng)，規(guī)規(guī)矩矩,，向客戶傳達(dá)一種尊重,，并展自己與自己企業(yè)的實(shí)力 ; 到正兒八經(jīng)在一家店吃飯，并由自己公司多方人員坐陪 ; 送一些有自己公司提供帶公司形象的禮品,，這一訣可以用于吃喝禮三種武器,。　　 4. 重　　吃好的用好的送好的，這一點(diǎn)不用解釋,�,？梢杂糜诔院榷Y嫖錢五種武器。　　 5. 派　　玩的不是好,，而是面子 ; 不求最好但求最貴,，不求好用但求名牌,。入面坐大奔，出門開寶馬,，要的就是個(gè)面子,。不僅銷售員出面，還要請(qǐng)出公司領(lǐng)導(dǎo)出面坐陪,。不僅是想讓客戶吃好用好,，而表達(dá)尊重，還讓客戶臉上有光 ; 同時(shí)也是在向客戶展示公司實(shí)力以及自己在公司中的地位,�,？梢杂糜诔院榷Y嫖錢五種武器。　　 6. 新　　跟潮流,，什么最新玩什么,，什么時(shí)興吃什么�,？梢杂糜诔院榷Y嫖玩五種種武器,。　　 7. 奇　　前四訣都是花錢越來越多，及至派字訣,，便與重字訣花錢不相上下 ; 到了新字訣則花錢有所下降,，到了奇字訣，這幾乎與錢無關(guān),。玩的不是高貴,，找一些客戶平常見不到的東西，吃則吃一些書上找不到的土特產(chǎn),，玩則玩當(dāng)?shù)氐拿袼�,，嫖則嫖人妖，汗,，最后一句你們當(dāng)沒看見好了,。　　這七字訣，因人而異,，對(duì)癥下藥,，而又層層推進(jìn)。每人每次只能用一種,，怎么用 ? 　　第一是對(duì)照客戶的身份需求和平常的生活習(xí)慣以及他們?cè)诓少徶械淖饔脕碛�,。一般來說，客戶級(jí)別越低,，收入越少,，平常見的東西越少，在采購中的作用越小,，就越靠近 " 輕 " 字決,。比如一個(gè)邊遠(yuǎn)山區(qū)的一個(gè)月薪八百的普通采購員,，就應(yīng)該用惠字訣，實(shí)打?qū)嵉乃忘c(diǎn)有用的東西比幾千塊錢的古董要強(qiáng)的多,。反之就要靠近奇字訣,，對(duì)于北京上海一個(gè)一年采購上億的區(qū)長局長，人家什么東西沒見過 ? 你上萬塊送一古董人家根本不會(huì)看在眼里,，送十萬塊的 ? 一臺(tái)設(shè)備總共只百把萬,，你還賺不賺錢了 ? 再說了，還真的想把自己的送到局子去嗎 ? 這里就要用奇字訣了,，就帶他們吃一些當(dāng)?shù)氐耐良也�,，比幾千塊我的大餐效果好的多。　　第二是要根據(jù)競爭對(duì)的情況,，要根據(jù)線人提供的信息和自己的經(jīng)驗(yàn)判斷來確定對(duì)手的行為,。對(duì)手用重，我們就用派,，對(duì)手用派則我用新,，對(duì)手用新我用奇 ; 剛好壓對(duì)手一頭即可，效果剛剛好,。; 1342 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

咨詢團(tuán)隊(duì)的鐵三角: 葉敦明 2013-7-26 16:17; 鼎盛時(shí)期的公牛隊(duì)，正是喬丹,、皮蓬和羅德曼鐵三角登上輝煌頂峰的燦爛時(shí)光,。企業(yè)管理也是如此，大企業(yè)喜歡采用“總經(jīng)理班子”,，三個(gè)人構(gòu)成,，班長與組員地位平等，薪水相差不多,，總經(jīng)理班子取代一人當(dāng)家,，成就了通用電氣等無數(shù)美國企業(yè)的大發(fā)展。營銷咨詢和管理咨詢,，是企業(yè)的外包服務(wù)方,，也是以“小團(tuán)隊(duì)服務(wù)對(duì)接 + 大團(tuán)隊(duì)后臺(tái)協(xié)調(diào)”的組合服務(wù)方式出現(xiàn)的。小團(tuán)隊(duì)服務(wù)對(duì)接,，相當(dāng)于企業(yè)的營銷部門,，大團(tuán)隊(duì)后臺(tái)協(xié)調(diào)則相當(dāng)于企業(yè)的研發(fā)與制造部門。咨詢小團(tuán)隊(duì),，與企業(yè)中高層構(gòu)成的項(xiàng)目組全面對(duì)接,，在企業(yè)診斷、戰(zhàn)略確定,、策略方案形成,、執(zhí)行推動(dòng)等重大節(jié)點(diǎn)共進(jìn)退,，始終扮演著決策好參謀，不糾纏于具體利益的超脫性,，是咨詢團(tuán)隊(duì)保持獨(dú)立見解的基礎(chǔ),，心懷企業(yè)大目標(biāo)的務(wù)實(shí)方式，又是咨詢團(tuán)隊(duì)輸出不凡價(jià)值的保障,。可以說,，咨詢小團(tuán)隊(duì)是咨詢需求界定、咨詢作業(yè)實(shí)施,、咨詢價(jià)值交付的核心力量,，它直接決定了咨詢項(xiàng)目的成敗。工業(yè)經(jīng)濟(jì)中,，有管理者與管理對(duì)象之分,。而知識(shí)經(jīng)濟(jì)主導(dǎo)的咨詢服務(wù)，人人都是管理者,，他們有著自己清晰的目標(biāo),、責(zé)任和權(quán)利，決定他們業(yè)績高低的不是權(quán)限的大小,，而是責(zé)任感,、專業(yè)精神與作業(yè)能力，每個(gè)咨詢師都是獨(dú)立的動(dòng)車單元,，屬于自我驅(qū)動(dòng)型,。咨詢團(tuán)隊(duì)有三種角色：思考的人、行動(dòng)的人,、出頭露面的人,。葉敦明認(rèn)為：項(xiàng)目總監(jiān)通常扮演出頭露面的人與思考的人，項(xiàng)目經(jīng)理扮演思考的人與行動(dòng)的人,，項(xiàng)目成員則主要扮演行動(dòng)的人,、部分扮演思考的人。分清了咨詢團(tuán)隊(duì)三種典型成員的服務(wù)角色,，構(gòu)建與發(fā)展咨詢團(tuán)隊(duì)就會(huì)有法可依,、有章可循。鐵三角之一：項(xiàng)目總監(jiān),，咨詢團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)袖 ,。團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖的核心價(jià)值，是幫助團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)步,，并做好成員急需又做不來的專業(yè)項(xiàng)目,。一個(gè)企業(yè)選擇咨詢公司或團(tuán)隊(duì)時(shí)，最關(guān)鍵的就是選對(duì)項(xiàng)目總監(jiān),，他是團(tuán)隊(duì)的靈魂,，是預(yù)期咨詢價(jià)值的最好背書,。一個(gè)優(yōu)秀的項(xiàng)目總監(jiān)，要扮演好五個(gè)角色：（ 1 ）咨詢價(jià)值的代言人,；（ 2 ）客戶需求的決斷人,；（ 3 ）團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的指揮者；（ 4 ）專業(yè)提升的推進(jìn)者,；（ 5 ）整合資源的協(xié)調(diào)者 ,。咨詢價(jià)值的代言人，活躍在業(yè)務(wù)談判,、重大議題決斷,、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)推進(jìn)等場合，項(xiàng)目總監(jiān)扮演的是一個(gè)“出頭露面人”,，社交風(fēng)范,、表達(dá)能力、現(xiàn)場感染力,，是必備的素質(zhì),。客戶需求的決斷人，不少客戶企業(yè)在戰(zhàn)略思考上縱橫千里,，而到了決斷時(shí)刻又會(huì)優(yōu)柔寡斷,。葉敦明覺得：項(xiàng)目總監(jiān)，有時(shí)候要想舌戰(zhàn)群儒的諸葛亮,，幫助企業(yè)老板做戰(zhàn)略決斷,。團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的指揮者，團(tuán)隊(duì)成員的自我管理與項(xiàng)目需求出現(xiàn)沖突時(shí),，項(xiàng)目總監(jiān)要扮演調(diào)停者、評(píng)判者與指揮者,。專業(yè)提升的推進(jìn)者 ,，自己以身作則，以高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)成果作為團(tuán)隊(duì)前行的導(dǎo)航標(biāo),，成就客戶價(jià)值的同時(shí),，提升自己的專業(yè)價(jià)值，由心而生的成就感是咨詢服務(wù)的重要副產(chǎn)品,。整合資源的協(xié)調(diào)者 ,，要求項(xiàng)目總監(jiān)在咨詢視野、專業(yè)塊面上,，及時(shí),、合適地引入外協(xié)力量，促長板,、補(bǔ)短板只是開始,，有機(jī)提升團(tuán)隊(duì)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn),、作業(yè)品質(zhì)，進(jìn)而開闊思維,、優(yōu)化服務(wù)價(jià)值,。鐵三角之二：項(xiàng)目經(jīng)理，咨詢作業(yè)的主心骨 ,。項(xiàng)目經(jīng)理是發(fā)動(dòng)機(jī),，而項(xiàng)目總監(jiān)是渦輪增壓，咨詢項(xiàng)目的具體運(yùn)營還是落在了項(xiàng)目經(jīng)理的肩上,。項(xiàng)目經(jīng)理集項(xiàng)目管理與專業(yè)作業(yè)于一身,，可謂是現(xiàn)場的第一責(zé)任人，他也有五個(gè)角色：（ 1 ）項(xiàng)目實(shí)施的管理者,；（ 2 ）作業(yè)質(zhì)量的監(jiān)控者,；（ 3 ）客戶溝通的對(duì)接者；（ 4 ）組員成長的督促者,；（ 5 ）利益分配的判定者 ,。項(xiàng)目實(shí)施的管理者，就是第一責(zé)任人和權(quán)益人,，好的項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)該拿到整個(gè)項(xiàng)目金額的 20% 以上,，才會(huì)專心專意。作業(yè)質(zhì)量的監(jiān)控者 ,，葉敦明認(rèn)為,，置身項(xiàng)目全過程的項(xiàng)目經(jīng)理，最能感受客戶需求與評(píng)判的現(xiàn)場感,，咨詢服務(wù)很多問題都不是出在專業(yè)上,，而是職業(yè)上，項(xiàng)目經(jīng)理要成為專業(yè)精神和職業(yè)態(tài)度的最直觀的帶頭人,。客戶溝通的對(duì)接者 ,，咨詢團(tuán)隊(duì)成員能寫的多、會(huì)說的不多,、能說到點(diǎn)子上的就更少了,。微妙地把握客戶需求，也只有項(xiàng)目經(jīng)理與項(xiàng)目總監(jiān)雙人組最該做的,，項(xiàng)目經(jīng)理至少要做到信息收集,、分析與建議。組員成長的督促者 ,，咨詢?nèi)藛T的收入與付出相比并不見得高,，成長因此成了一個(gè)硬標(biāo)準(zhǔn)，前途是錢圖的發(fā)動(dòng)機(jī)，這一點(diǎn)任何明智的咨詢師都懂得,，只是堅(jiān)持不了多久,，項(xiàng)目經(jīng)理至少要在項(xiàng)目作業(yè)過程中堅(jiān)持高標(biāo)準(zhǔn)、提供深度幫助,、發(fā)掘并發(fā)揚(yáng)組員專長,、營造咨詢價(jià)值感，身先士卒,，互相成就,。利益分配的判定者，項(xiàng)目經(jīng)理是成員的頂頭上司和最終評(píng)判者,。咨詢作業(yè),，質(zhì)量比數(shù)量重要，特別是在拷貝粘貼橫行的當(dāng)下,。成果和業(yè)績導(dǎo)向,，是利益評(píng)判的準(zhǔn)繩，項(xiàng)目經(jīng)理可以在績效薪酬方面外行,，但絕對(duì)不能歪心,。鐵三角之三：項(xiàng)目成員，咨詢作業(yè)的戰(zhàn)士 ,。咨詢作業(yè)好比現(xiàn)代戰(zhàn)爭,，聽得見炮聲的人必須擁有自主決斷權(quán)和對(duì)應(yīng)的責(zé)任，所以咨詢戰(zhàn)士是策略思考之下的行動(dòng)者,。項(xiàng)目成員與項(xiàng)目經(jīng)理是平等的,，只是偏重塊面的專業(yè)方案而已。不過,，葉敦明要提醒一下,，不少專業(yè)過硬的項(xiàng)目成員很難成為項(xiàng)目經(jīng)理，原因何在,？大局觀,、整體思考和把握能力欠缺而已。沒關(guān)系,，咨詢團(tuán)隊(duì)的專業(yè)與職位是平行的，能發(fā)揮自己所長,、能為客戶企業(yè)發(fā)展做點(diǎn)什么,、能得到合理的職業(yè)與經(jīng)濟(jì)回報(bào)、能感受咨詢樂趣與尊嚴(yán),，才是咨詢職業(yè)之本 ,。專業(yè)作業(yè)的擔(dān)當(dāng)者，靠專業(yè)立身,、靠業(yè)績掙錢,，是咨詢師的本色,。平時(shí)不磨刀，上陣瞎胡砍的貨色,，窮死了都該,。只有才氣，無法為客戶,、為團(tuán)隊(duì),、為自己聚財(cái)?shù)闹鲀海瑩嗡酪簿蜏仫柖櫽白詰z著,。專題研究的發(fā)起者 ,，每個(gè)項(xiàng)目都是一次專題實(shí)戰(zhàn)研究的機(jī)會(huì)，完成命題作業(yè)是本分,，繼而總結(jié)提煉并提高團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力,，是每個(gè)項(xiàng)目成員（包括項(xiàng)目經(jīng)理和項(xiàng)目總監(jiān)）的家庭作業(yè),，非做不可，且要做好。）客戶服務(wù)的用心者 ,，服務(wù)價(jià)值如同品牌感知，自己覺著怎么樣全是白搭,，關(guān)鍵是客戶所認(rèn)知和體驗(yàn)的是什么,，正所謂真實(shí)比真理重要。項(xiàng)目成員是客戶點(diǎn)點(diǎn)滴滴感知的直接對(duì)象,，有時(shí)候還是客戶考驗(yàn)咨詢團(tuán)隊(duì)整體作業(yè)水平的自留地,，倒霉的時(shí)候還會(huì)是客戶刻意找紕漏的突破口，不用心,，就費(fèi)心,，別無他途。咨詢價(jià)值的分享者 ,，客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)可,，一大半功勞要記在項(xiàng)目成員身上，項(xiàng)目經(jīng)理和總監(jiān)要甘做利益,、榮譽(yù)的分享者,，成就組員，就是成就團(tuán)隊(duì),。咨詢成長的同路者 ,，一個(gè)咨詢師的成長， 70%-90% 源自自身的要求標(biāo)準(zhǔn)與自我管理,，沒有成長的堅(jiān)定信心與持久動(dòng)力,，掉隊(duì)是遲早的事。同路人，志同道合,、風(fēng)雨同舟,、榮辱共擔(dān)、利益共享,、生命同行的一群人,，曾經(jīng)的夢想化作現(xiàn)實(shí)的激情，化為未來的記憶珍藏 ,。這個(gè)世界,，我們一起活過；這個(gè)行業(yè),，我們一起干過,；這段時(shí)光，我們一起樂過,。同路人,，因?yàn)闊釔圩稍兌湎П舜恕Ｍ啡�,，必將是咨詢業(yè)明日的拓荒牛,。項(xiàng)目總監(jiān)是打單俠客，項(xiàng)目經(jīng)理是包工頭,，項(xiàng)目成員成了知識(shí)民工,，這種缺少專業(yè)默契、價(jià)值認(rèn)同和過程管理的生意型咨詢公司或團(tuán)隊(duì),，即便做的像正略鈞策那般名聲在外,，終究是一只紙老虎而已，捅破的那天也就是品牌死亡日,。咨詢團(tuán)隊(duì)的鐵三角,，也許是受到葉敦明敬重的華為鐵三角所啟發(fā)，它必須成為咨詢公司組織與流程管控的基本單元,，而基本單元又是大體系的最具生命力的細(xì)胞,。無此，則無善果,。葉敦明,，專注于工業(yè)品營銷咨詢與培訓(xùn)服務(wù)，為工業(yè)品企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長板，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化,、體系營銷化,、營銷可控化、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營境界,。葉敦明的咨詢式培訓(xùn)課程：《工業(yè)品銷售經(jīng)理的五力修煉》、《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，企業(yè)生命力》,、《銷售經(jīng)營，工業(yè)品企業(yè)的結(jié)果力》,、《業(yè)績倍增,，工業(yè)品營銷的杠桿力》、《營銷模式,，工業(yè)品企業(yè)的競爭力》,、《品牌傳播，工業(yè)品營銷的內(nèi)生力》,、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》等。 QQ ： 2206493511 ,；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com 。上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司： www.abcd-exe.com ,。; 個(gè)人分類: 公司管理|1125 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

工業(yè)品營銷培訓(xùn)的四味菜: 熱度 3 葉敦明 2013-7-5 16:46; 營銷咨詢與營銷培訓(xùn),，工業(yè)品企業(yè)的口味差異懸殊。營銷咨詢,，是解決營銷的根本問題,，比如戰(zhàn)略、營銷體系,、運(yùn)營效率,、產(chǎn)品生命力、市場與客戶占有率,。一些企業(yè)明明是遇到了致命的發(fā)展問題乃至生存問題,，卻只當(dāng)作平常的感冒發(fā)燒，于是急吼吼地尋找營銷培訓(xùn)這味“退燒散”,。葉敦明發(fā)現(xiàn),，國內(nèi)的工業(yè)品企業(yè)經(jīng)過了這幾年的營銷基礎(chǔ)教育與熏陶，對(duì)工業(yè)品營銷培訓(xùn)的需求算是持續(xù)的,、理性的,、主動(dòng)的了。而不同的企業(yè)發(fā)展階段,，就有不同的營銷培訓(xùn)需求與口味,。工業(yè)品營銷培訓(xùn),，若是拿菜作比，可以劃分為：滿漢全席,、生猛海鮮,、土菜、小菜一碟,。滿漢全席,，是用于炫耀的，講師的名氣,、課題的時(shí)髦,、氣氛的熱絡(luò)，是最緊要的,。高層管理者仿佛在跟營銷大軍說：您瞧,，最好的老師，我給你請(qǐng)來了,，最好的方法你們也學(xué)到了,，剩下的就看你們的行動(dòng)了。培訓(xùn)成了一種交代,，一種教訓(xùn)下屬的資本,，生活中也有發(fā)生。父母親教育孩子時(shí),，總是該說的說了,、該做的做了，孩子依然沒有達(dá)到自己的期望,，為什么呢,？因?yàn)椋⒆拥钠谕麎焊筒皇歉改傅幕孟�,，而是一種不已他人意志為轉(zhuǎn)移的客觀存在,。葉敦明覺得：以為自己說了、做了,，孩子就可以成材了,，拿父母的教育豈不是輕易地被家教、學(xué)�,；蛘哙従哟媪四�,？企業(yè)也是如此，苦口婆心的勸說,，不如設(shè)身處地去理解,、去引導(dǎo)、去領(lǐng)導(dǎo),。生猛海鮮式工業(yè)品營銷培訓(xùn),，偏愛“一劍封喉”的銷售高招,，大客戶營銷、行業(yè)開發(fā),、招投標(biāo),，則是必點(diǎn)的課題�,？蛻羝髽I(yè)希望借培訓(xùn)解決銷售難題，營銷人員則希望學(xué)到真本領(lǐng),。一棵歪脖子樹,，希望一片沃土成就自己參天大樹的奇跡，培訓(xùn)豈不成了大力丸,？猴急的培訓(xùn)需求,，別忘了欲速不達(dá)。可事實(shí)上,，每當(dāng)老板一籌莫展的危機(jī)關(guān)頭,，營銷培訓(xùn)就會(huì)充當(dāng)速效救心丸。猛招用的多了,，效果自然遞減,。企業(yè)管理的陰陽搭配，單一手段容易造成思想的單調(diào)與活力的困乏,。堅(jiān)守小而美的創(chuàng)業(yè)型或維穩(wěn)型工業(yè)品企業(yè),，走差異化發(fā)展之路是必然，猶如嘴刁,、眼尖,、心細(xì)的食客，專門到深山,、僻巷中尋找美味的蹤跡,。他們追求贏利模式創(chuàng)意的原汁原味，不以規(guī)模擴(kuò)張為唯一目標(biāo),，甚至以客戶占有率為主要考量標(biāo)準(zhǔn),。“土菜”式工業(yè)品企業(yè),，搭上電子商務(wù)真的可以飛騰遠(yuǎn)嗎,？葉敦明認(rèn)為：不少工業(yè)品企業(yè)的差異化戰(zhàn)略，只是圖一時(shí)的快感,，戰(zhàn)略不徹底,、團(tuán)隊(duì)不跟進(jìn)、流程不匹配,、資源不協(xié)調(diào),，空有虛構(gòu)的夢想,，沒有是在的理想。經(jīng)常出入大飯店的人士,，最歡喜的便是回家喝一碗粥,、就上一兩樣小菜，與家人共進(jìn)難得的晚餐,。不在于吃的多好,，更在乎吃飯的溫情與情調(diào)。一些工業(yè)品企業(yè),，會(huì)主動(dòng)選擇“長尾產(chǎn)品與服務(wù)”,，在一個(gè)或一類客戶身上獲取更多的業(yè)務(wù)，他們追求的是客戶服務(wù)的深度與交易黏著度,，你也如此嗎,？走長尾路線的工業(yè)品企業(yè)，其客戶群必須寬廣,、需求交叉多,、持續(xù)交易強(qiáng)、邊際成本低,，若是守著小菜一碟,，就需要有老干媽的口碑、烏江榨菜的傳播,、泡椒鳳爪的普及,，而這些要素，非毅力堅(jiān)定者莫能為,。葉敦明,，專注于工業(yè)品營銷咨詢與培訓(xùn)服務(wù)，為工業(yè)品企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長板，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化,、體系營銷化,、營銷可控化、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營境界,。葉敦明的咨詢式培訓(xùn)課程：《工業(yè)品銷售經(jīng)理的五力修煉》、《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，企業(yè)生命力》,、《銷售經(jīng)營，工業(yè)品企業(yè)的結(jié)果力》,、《業(yè)績倍增,，工業(yè)品營銷的杠桿力》,、《營銷模式，工業(yè)品企業(yè)的競爭力》,、《品牌傳播,，工業(yè)品營銷的內(nèi)生力》、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》等,。 QQ ： 2206493511 ；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com ,。上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司： www.abcd-exe.com 。; 個(gè)人分類: 營銷培訓(xùn)|12679 次閱讀|8 個(gè)評(píng)論

工業(yè)品銷售,，客戶轉(zhuǎn)介紹很重要！: 熱度 3 諸強(qiáng)華 2013-6-8 09:47; 我上次講過，一個(gè)好的銷售員,，其業(yè)務(wù)來源應(yīng)符合 4321 法則,，即： 40% 的業(yè)務(wù)來自老客戶的重復(fù)購買， 30% 的業(yè)務(wù)來自客戶的介紹和推薦,， 20% 來自己的朋友圈子,， 10% 來自自己重新開發(fā)。我以前就常犯一個(gè)錯(cuò)誤：重新客戶開發(fā),，輕客戶轉(zhuǎn)介紹,。這樣一來，新客戶是開發(fā)很多,，但自己投入的成本也非常大,，感覺做的辛苦。為什么,？新客戶開發(fā)很花費(fèi)時(shí)間又非常重要的一環(huán)就是建立客戶信任 ,。而客戶與自己的同行本身就是朋友，或是行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)員,；他們都有自己的一個(gè)圈子,，彼此會(huì)經(jīng)常聚會(huì)商討投資理財(cái)、企業(yè)運(yùn)營,、行業(yè)發(fā)展趨勢等熱門話題,，相互間都信任對(duì)方。因而,，客戶轉(zhuǎn)介紹就省去了信任建立這一重要環(huán)節(jié),，直接進(jìn)入銷售的下一個(gè)環(huán)節(jié)挖掘需求,，這樣豈不省心省力？,！故客戶介紹來的業(yè)務(wù),，做的時(shí)候特別容易，其優(yōu)點(diǎn)是不言而喻的,。諸強(qiáng)華認(rèn)為,，通過做業(yè)務(wù)發(fā)展自己的人脈還是為訂單而訂單是區(qū)分一個(gè)好銷售員和差銷售員的基本標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于剛?cè)腴T的銷售員,，在拜訪客戶的時(shí)候,，不要只是找那些能對(duì)銷售起決定作用的人，還應(yīng)該多拜訪對(duì)方的技術(shù)人員和操作與保養(yǎng)人員,。做這些人的關(guān)系,，成本比較低，一般遞幾根煙就能打開他們的話匣子,。通過他們,，你可以了解到很多客戶需求方面的內(nèi)容。這時(shí)候,，他們是你的內(nèi)線,；與此同時(shí)，這些技術(shù)人員與操作人員有他們自己的生活圈子,。他們的很多朋友都是他們那個(gè)行業(yè)的人,，比如一個(gè)建筑公司的技術(shù)員往往畢業(yè)于某建筑學(xué)院，而他的同學(xué)往往都會(huì)供職于其它的建筑企業(yè),。一個(gè)車工,，往往受過機(jī)械加工培訓(xùn)，而他們培訓(xùn)班的同學(xué)一般都在其它公司操作機(jī)床,。通過他們,，你就得到了很多客戶的信息。這里需要強(qiáng)調(diào)的是,，這是對(duì)入門級(jí)比較有效的方法,。當(dāng)你已經(jīng)有了不少業(yè)務(wù)之后，你仍然可以從技術(shù)人員與操作手那兒得到客戶信息,；但做他們關(guān)系的時(shí)間有變,，你應(yīng)該更多的在客戶購買產(chǎn)品之后做這種關(guān)系，這樣不僅可以開辟一個(gè)新的客戶信息渠道,，而且可以大大的提高你的客戶滿意度,，增加客戶重復(fù)購買的可能性。對(duì)于這些人，就不僅僅是送點(diǎn)煙的事了,，沒事應(yīng)該講他們吃個(gè)飯,，聊聊天�,；旧�,，賣一臺(tái)三十萬的設(shè)備之后，至少應(yīng)該請(qǐng)他們的操作人員吃兩次飯,。如果是可能重復(fù)購買的客戶,，還要多請(qǐng)幾次。事后請(qǐng)客比事前請(qǐng)客更能拉近與客戶的感情,，還可以讓客戶覺得你這人有人情味兒,，不那么功利。但這飯要請(qǐng)的有技巧,，一是不可太鋪張,，基本上四個(gè)人七八十塊錢的標(biāo)準(zhǔn)即可，花多了反而不好,。二是地方不可豪華,，越是小飯店越好，要的就是這種簡樸親切的氛圍,。每次請(qǐng)客都有不同的目的和內(nèi)容,，購機(jī)后第一次請(qǐng)客,，不要提其它的事,，就是聯(lián)絡(luò)感情：多謝各位兄臺(tái)幫忙，兄弟我做成了這筆業(yè)務(wù),，這機(jī)子是交給你們了,，有什么事只管找我 …… 　　別小看這點(diǎn)事，也別小看這些人,，請(qǐng)這么一頓飯,，在你的機(jī)器出故障的時(shí)候，他們就不會(huì)主動(dòng)給你鬧大,；有事會(huì)先打個(gè)電話給你,，讓你能夠及時(shí)處理。現(xiàn)在花這百把塊,，到時(shí)候給你省的錢就不知道是多少了,。諸強(qiáng)華認(rèn)為，做業(yè)務(wù)首先要學(xué)會(huì)的不是怎么賺錢,，而是學(xué)會(huì)怎么花錢,。　　第二次請(qǐng)客，就可以堂而皇之的要客戶信息了。如果可以,，還可以許諾,，他們幫你介紹了客戶，做成之后,，給多少信息費(fèi)之類,。這是做銷售的另一必備素質(zhì)，叫做有錢大家賺,。　　打通這層關(guān)系,，對(duì)銷售員還有另外一重要作用。將來你做其它客戶的業(yè)務(wù)時(shí),，客戶往往想現(xiàn)場看一下你的機(jī)器用的如何,，了解使用情況。這時(shí),，你就可以很輕松的帶他們到你朋友操作的機(jī)器上去,，反正他們只會(huì)幫你，而不會(huì)說你的壞話,。　　當(dāng)然,，通過與客戶中高層的關(guān)系網(wǎng)也是獲得客戶信息的辦法，這個(gè)不用解釋,，每個(gè)人都知道怎么做,。一般來說，跟客戶的關(guān)系達(dá)到一定程度之后,，可以直接開口請(qǐng)客戶幫忙介紹業(yè)務(wù),。　另外，請(qǐng)操作人員吃飯,，最好是中午吃,，特別是第二頓；因?yàn)橥砩弦缓染腿菀缀榷�,，費(fèi)用就上去了,；而且大家都喝的半醉，誰還記得給你介紹業(yè)務(wù),。就算是介紹了,，你喝了那么多，能記得住嗎 ? 諸強(qiáng)華老師,，知名工業(yè)品營銷專家,，原來世界500強(qiáng)日本重機(jī)（JUKI）大區(qū)銷售總監(jiān)，溫州商學(xué)院兼職專業(yè)教師（市場營銷專業(yè)）,。聯(lián)系電話：15990707178 qq:245543212; 3436 次閱讀|2 個(gè)評(píng)論

工業(yè)品銷售,，選對(duì)客戶很重要!: 諸強(qiáng)華 2013-6-5 14:43; 培訓(xùn)結(jié)束后，經(jīng)常有銷售人員問我：哪些客戶適合我們的產(chǎn)品,？我們的產(chǎn)品又適用于哪些客戶,？其實(shí)，這個(gè)匹配過程在機(jī)械設(shè)備行業(yè)還是相當(dāng)容易,。因?yàn)闄C(jī)械行業(yè)的產(chǎn)品與客戶剛好都可以分為四大類,，而這四大類又剛好一一對(duì)應(yīng)，相互適合,！　諸強(qiáng)華認(rèn)為,，在當(dāng)今中國的設(shè)備制造業(yè)，市場上的制造商與產(chǎn)品大體上可以分為四大類型,。　　一,、高端產(chǎn)品　　主要是一些頂級(jí)供應(yīng)商，產(chǎn)品質(zhì)量好,，可靠性高,，設(shè)計(jì)上有很多獨(dú)特性；產(chǎn)品改進(jìn)很快,，往往三五個(gè)月后就有新的改進(jìn),，服務(wù)理念先進(jìn) , 賣點(diǎn)多多。當(dāng)然,，他們的產(chǎn)品缺點(diǎn)也是有的,。一是價(jià)格最高，一般相當(dāng)于市場上中檔產(chǎn)品的 2 — 3.5 倍,；其二,，他們往往會(huì)把在國外的產(chǎn)品原封不動(dòng)的搬到中國，有些功能不適合中國,，而有些中國所需要的功能最終沒能開發(fā)出來,。比如,，早些年國外的柴油機(jī)往往在中國不好用,，因?yàn)閲鴥?nèi)的柴油質(zhì)量很差，要想在中國用的好,，必須裝兩級(jí)柴油濾清器,，需知國外的柴油機(jī)一般都只有一個(gè)細(xì)濾器。就因?yàn)樯倭舜譃V器這么小小一個(gè)百把塊的東西,，就弄得進(jìn)口柴油機(jī)老是卡噴油嘴,，動(dòng)不動(dòng)就出點(diǎn)故障。再比如,， 2003 年 scania 柴油機(jī)中國客戶用的一蹋糊涂,，加拉缸這種幾乎不可能出現(xiàn)的毛病都頻頻出現(xiàn)，我的一個(gè)朋友請(qǐng)我?guī)退椴樵颍玫闹閱幔?Scania 是標(biāo)準(zhǔn)的歐洲產(chǎn)品,，超載能力只有 10% ,，最多只可以持續(xù) 1 小時(shí)；而中國人用柴油機(jī)都是動(dòng)不動(dòng)連續(xù)超載幾天的,，折騰不死它,！其三，他們的銷售一般都依靠代理商,。中國目前代理商水平的參差不齊在很大程度上浪費(fèi)和過濾掉了他們產(chǎn)品的優(yōu)勢,，剛才說的柴油機(jī)超載就與代理商沒有說清柴油機(jī)的使用條件有很大關(guān)系，反正保修期內(nèi)機(jī)子壞了由廠家負(fù)責(zé),，代理商先把錢賺了再說,。其四，產(chǎn)品上使用的零配件往往國內(nèi)市場上買不到,，而從國外運(yùn)一個(gè)配件過來一般需要 28 天,，這嚴(yán)重影響了他們的服務(wù)質(zhì)量。其五,，服務(wù)人員的水平往往比較低,。一般來說，這些外企的服務(wù)往往依靠代理商,，而中國目前多數(shù)代理商都比較短視,，不肯在服務(wù)人員培訓(xùn)上做大量投入；而且這些大型外企的核心技術(shù)人員往往都是老外,，本身在培訓(xùn)中國技術(shù)人員時(shí)就溝通困難,，最終導(dǎo)致他們的服務(wù)質(zhì)量非常低。另外,，老外們往往不肯把重要技術(shù)泄露給中國人也是他們服務(wù)質(zhì)量低的原因之一,。　　二、中高端產(chǎn)品　　主要是國內(nèi)的行業(yè)領(lǐng)頭羊,，他們的產(chǎn)品在初期,，都是從模仿國外的產(chǎn)品起家；經(jīng)過多年發(fā)展,，慢慢針對(duì)中國市場和自己的生產(chǎn)能力做了適應(yīng)性的改進(jìn),，一些中國客戶不需要的性能被去除，一些國內(nèi)制造工藝做不到的東西改用低端的方法生產(chǎn)（往往會(huì)帶來產(chǎn)品可靠性的下降）,，又增加了中國市場特有的性能,。由于缺乏知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)，一家改進(jìn)很快大家都會(huì)根著學(xué),，最終導(dǎo)致大多數(shù)這類企業(yè)產(chǎn)品都差不多,，同質(zhì)化嚴(yán)重,。到后來產(chǎn)品改進(jìn)越來越少越來越慢（雖說他們嘴上總是在說創(chuàng)新）。但不改進(jìn)有不改進(jìn)的好處,，由于長期生產(chǎn)同一種產(chǎn)品,，生產(chǎn)線穩(wěn)定，產(chǎn)品可靠性相當(dāng)高,，由于市場份額大,，形成了規(guī)模，進(jìn)一步降低了成本,；而且他們往往在全國擁有強(qiáng)大密集的服務(wù)網(wǎng)絡(luò),，這大大彌補(bǔ)了他們產(chǎn)品可靠性的不足，擁有強(qiáng)大的競爭優(yōu)勢,；近年來發(fā)展迅速,，市場份額增長迅速，是目前市場上最活躍的品類,。特別是這兩年,，部分企業(yè)開始加大研發(fā)投入，產(chǎn)品與國際潮流開始接軌,。像華為,、三一重工、中聯(lián)重科這些優(yōu)質(zhì)企業(yè)更是早在十幾年前就已開始重視研發(fā)了,。三,、中端產(chǎn)品　　主要是一些國內(nèi)全國市場的二類品牌與地方性品牌 , 他們的產(chǎn)品一般是從模仿國內(nèi)領(lǐng)頭羊起家 , 相當(dāng)一部分企業(yè)都挖了國內(nèi)領(lǐng)頭羊的技術(shù)人員。與中高端產(chǎn)品相比,，由于品牌不及,，產(chǎn)品性能與可靠性都有差距，只好打價(jià)格戰(zhàn),，一般他們的價(jià)格會(huì)比中高端產(chǎn)品低 10% － 30% ,。但在沒有規(guī)模優(yōu)勢的情況下怎么樣降價(jià)格呢？主要方法有三：一是降低利潤率,，所謂薄利多銷售,。二是降低配置，中高端產(chǎn)品的核心部件和重要部件都會(huì)選用國際二流配件供應(yīng)商或者國內(nèi)一流供應(yīng)商,，而中端企業(yè)則往往選用國內(nèi)二流配件供應(yīng)商,。三是去掉一些高成本的高端性能,。通過這三種方式把成本降了下來,，但這是以犧牲性能與可靠性為代價(jià)的。因此,，性價(jià)比是不及中高端產(chǎn)品的,。但國內(nèi)有太多對(duì)價(jià)格十分敏感的客戶,，所以他們也有他們的生存空間。　　四,、低端產(chǎn)品　　他們往往是三五個(gè)人湊點(diǎn)錢辦的小企業(yè),，生產(chǎn)的產(chǎn)品就不僅僅是降低配置這么簡單了，很多地方都會(huì)偷工減料,，各種功能能減則減,；其特點(diǎn)就像地溝油一樣便宜，這產(chǎn)品用不了多久,，使用壽命相當(dāng)有限,。不過沒什么，反正購買者也沒打算用多久,。　談到在這里,，諸強(qiáng)華認(rèn)為，與以上四種產(chǎn)品相對(duì)應(yīng)的,，國內(nèi)的客戶也可以分為四種：　　一,、高端客戶　　主要是國內(nèi)的特大企業(yè) ( 上市公司級(jí) ) ，東部沿海發(fā)達(dá)地區(qū)重點(diǎn)城市的政府機(jī)關(guān),，以及大中型的外企和合資企業(yè),。這些客戶追求高可靠性，高性能的品牌產(chǎn)品,，追求最先進(jìn)的產(chǎn)品與功能,，小公司的產(chǎn)品無論好壞，他們都不會(huì)考慮,。這種企業(yè)最難做,，原因有以下四點(diǎn)：　　 1. 這種企業(yè)內(nèi)部的關(guān)系復(fù)雜，公司領(lǐng)導(dǎo)多,，權(quán)力層級(jí)多,，幫派多，能對(duì)采購產(chǎn)生影響的人也多,，不確定因素也多,。很多時(shí)候你把某個(gè)公司的關(guān)系做好了，只要合同還沒簽字,，上級(jí)集團(tuán)公司某個(gè)大領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)電話打過來,，就把供應(yīng)商給換了。　　 2. 他們的采購過程很復(fù)雜,，一般都要進(jìn)行招標(biāo),。我們都知道，招標(biāo)類的銷售是最麻煩的了,。　　 3. 出去企業(yè)安全的考慮,，他們不會(huì)允許在他們的供應(yīng)商獨(dú)大,，他們會(huì)有意識(shí)的給我們引入幾個(gè)競爭對(duì)手，讓我們斗爭,，從而讓他們得到更大的利益,。　　 4. 他們的采購人員很專業(yè)，我們銷售員常用的那些伎倆他們往往比我們更清楚,。而且他們的拍板人都很重視自己的位子,，因而膽子非常小。在銷售過程中,，我們只要一點(diǎn)小事沒做好,，讓他們覺得不安全，他們就會(huì)判我們死刑,。而且他們的領(lǐng)導(dǎo)見多識(shí)廣,，味品很大，很難被一點(diǎn)小禮物和幾頓飯打動(dòng),。　　盡管難做 , 但他們?nèi)匀皇俏覀冏钕胱龅目蛻簟? 　　 1. 他們的采購量大,，而且頻繁，拿下一個(gè)這樣的客戶,，一個(gè)銷售員就可以不用再做其它的業(yè)務(wù)了,。　　 2. 他們的付款能力強(qiáng)，除了少數(shù)外面光鮮的虧損企業(yè)外,，他們的錢比較好要,。建筑行業(yè)除外，這行業(yè)是業(yè)主欠開發(fā)商,，開發(fā)商欠建筑商,，建筑商欠供應(yīng)商，已經(jīng)形成了一個(gè)債務(wù)鏈,。這是社會(huì)現(xiàn)象,，與企業(yè)規(guī)模和利潤無關(guān)。 3 ．他們是潮流的風(fēng)向標(biāo)（有影響力客戶）,，其它客戶往往都愛跟著他們學(xué),，拿下他們后，再拿下其它客戶就容易的多,。比如你跟某客戶談業(yè)務(wù),，客戶就開始懷疑了 : 你們的產(chǎn)品質(zhì)量行不行啊 ? 你就會(huì)告訴客戶，華為和海爾用的全部都是我們公司的產(chǎn)品,。瞧見沒 ? 都成了賣點(diǎn)了,。二、中高端客戶　　主要是一般地區(qū)的政府機(jī)關(guān)和大中型企業(yè),，采購特點(diǎn)是比較注重性價(jià)比,，注重產(chǎn)品的終身價(jià)值,，比較注重服務(wù),；與高端客戶相比,，他們不夠?qū)I(yè)。對(duì)供應(yīng)商的忠誠度不夠,，付款方面還算有保障,，但需要催。　　三,、中端客戶　　主要是貧困地區(qū)的政府機(jī)關(guān)和中小型國有企業(yè)以及中型民營企業(yè),。他們對(duì)產(chǎn)品一般都沒什么認(rèn)識(shí)，非常注重價(jià)格,。在采購中,，他們都會(huì)設(shè)一些性能底限，只要達(dá)到基本要求,，其它的只要價(jià)格合適就行了,。但由于他們的產(chǎn)品知識(shí)不夠，所以他們所設(shè)的那些底限和要求往往會(huì)有錯(cuò)誤,。所以銷售員只要及早介入,，可以輕松的影響他們的采購標(biāo)準(zhǔn)，引導(dǎo)客戶采購標(biāo)準(zhǔn)向著有利于我方的方向發(fā)展,�,；旧希@是一些很好做的客戶,，只是東西賣出后收錢比較難,。　　四、低端客戶　　這是一些小型民企 ( 特別是創(chuàng)業(yè)階段的民企 ) 以及一些虧損的中小型國有企業(yè),。　　他們只注價(jià)格 ? 　　錯(cuò) ! 一錯(cuò)到底 ! 他注重的是首付,。哪怕價(jià)格高點(diǎn)，只要能把首付降下來,，一樣可以把客戶拿下,。一個(gè)比較精彩的案例是三一重工的泵車剛推出市場的時(shí)候，就通過降低首付拿下了不少客戶,。據(jù)我所知,，大連有一個(gè)客戶首付了十萬塊就買到了一臺(tái)價(jià)值二百七十萬的泵車。后來為了降低資金風(fēng)險(xiǎn),，發(fā)展出了銀行按揭購車的政策,。這些客戶為什么這么注重首付，而不是價(jià)格呢,？原因很簡單有兩個(gè),，一是中國的中小企業(yè)普遍的融資困難,，資金緊張，不是不知道高端和中端產(chǎn)品好,，也不是不知道這種便宜的破爛貨用不了多久,，沒錢嘛！又有什么辦法,？先買臺(tái)便宜的用著再說,！二是這些客戶的未來有非常大的不確定性，今天不知明日事,，買臺(tái)能用二十年的設(shè)備干嘛,？誰知道我的公司明天還在不在？費(fèi)了半天力氣把中國的供應(yīng)商和客戶都分成四個(gè)檔次,，有什么用呢,？把自己的產(chǎn)品跟客戶的需求匹配。　　二八原則對(duì)銷售員來說是非常重要的一個(gè)原則,，所謂 20% 的客戶創(chuàng)造出了 80% 的利潤,。我們銷售員就當(dāng)把 80% 的精力都放在 20% 的客戶身上，哪些 20%? 就是與我們企業(yè)相匹配的那一檔客戶 ,。諸強(qiáng)華認(rèn)為,，基本上中國高端的產(chǎn)品最適合高端客戶，中高端產(chǎn)品最適合中高端客戶,，中端的產(chǎn)品最適合中端客戶,，低端的產(chǎn)品最適合低客戶。我們應(yīng)該把 80% 的精力放在與自己產(chǎn)品相匹配的那一端客戶身上,。這里絕對(duì)不是在說我們只需要尋找與我們直接匹配的那些客戶,，原因有三：　 1. 前面說過，我們銷售員的技巧與服務(wù)可以在很大程度上彌補(bǔ)自己公司產(chǎn)品的不足,，縱然產(chǎn)品不是很適合,，只要沒有重大缺陷，客戶是愿意買自己朋友的產(chǎn)品的,。 2. 我們自己的產(chǎn)品和客戶都處在一個(gè)動(dòng)態(tài)的發(fā)展過程之中,，我們公司現(xiàn)在處在中端，但你絕對(duì)不能說就永遠(yuǎn)停在中端,；發(fā)展的好,，可以在幾年內(nèi)發(fā)展成為中高端甚至高端，發(fā)展的的不好也可能退到低端,。及早建立人脈有利于自己在企業(yè)中的發(fā)展,。同樣，客戶也會(huì)因?yàn)檎吆妥约旱慕?jīng)營情況從中端升到中高端，又或者退到低端,。也就是說,，一些現(xiàn)在不適合你的客戶將來可能由于你自己企業(yè)和客戶的升降級(jí)而變成適合你的客戶。　　 3. 拜訪客戶不僅僅是為了做成業(yè)務(wù),，而且也是一個(gè)通過接觸客戶向客戶學(xué)習(xí),，了解市場的過程。通過接觸高端客戶可以了解客戶行業(yè)的發(fā)展方向,，通過接觸低端客戶可以了解這個(gè)行業(yè)里的潛流,。　　 4. 對(duì)于銷售員來說,。做銷售其實(shí)是一個(gè)為自己和公司建立與發(fā)展人脈的過程,。諸強(qiáng)華認(rèn)為，一個(gè)好的銷售員,，其業(yè)務(wù)來源應(yīng)符合 4321 法則 ,，即： 40% 的業(yè)務(wù)來自老客戶的重復(fù)購買， 30% 的業(yè)務(wù)來自客戶的介紹和推薦,， 20% 來自己的朋友圈子,， 10% 來自自己重新開發(fā)。在客戶的行業(yè)中多交幾個(gè)朋友永遠(yuǎn)不是壞事,，因?yàn)橥恍袠I(yè)的客戶間的關(guān)系永遠(yuǎn)比我們想象中更要緊密,，他們之間的距離永遠(yuǎn)比我們想象中更短。比如我自己人在上海,，廣州有一家建筑機(jī)械企業(yè)在歐洲上市了,，我會(huì)不知道嗎？不僅在他們上市前就知道,，他們老板是誰,，老總是誰我都知道。身處這個(gè)圈子中,，你就會(huì)有很多別人所不可能有的人脈與信息來源,；不在這個(gè)圈子中，有些東西你永遠(yuǎn)得不到,。確定自己的產(chǎn)品與客戶在市場上的位置之后 , 就確定了自己的銷售策略,。諸強(qiáng)華建議，把自己 80% 的精力都放在與自己相匹配的那一檔客戶身上,，把 20% 的精力放在上一端和下一端的客戶,，至于與自己隔了一端的客戶，了解一下即可,，千萬不能做,，這是銷售的大忌。案例：　　 2002 到 2003 年日立挖掘機(jī)在河南市場就為這種行為付出了慘重的代價(jià)。當(dāng)時(shí)日立在行業(yè)中居于中高端的位置 ( 高端是卡特彼勒 ) ,。而河南的個(gè)體客戶則具有明顯的低端客戶特征,，行業(yè)的其它高端與中高端公司一直都對(duì)這些客戶避而遠(yuǎn)之；而日立挖掘機(jī)的代理商興高彩的開發(fā)了這一客戶群體,，以低首付提機(jī)的方式打進(jìn)市場,，這一方式剛好滿足了客戶最大的需求。效果顯著,，那一年日產(chǎn)挖掘機(jī)在河南省的市場份額一路飄紅,。在那段時(shí)間里，他們是很開心的,。但到了回款的時(shí)候,，他們才發(fā)現(xiàn)跳進(jìn)了自己給自己挖了個(gè)坑。沒有幾個(gè)客戶付余款,，有人賴帳硬抗著不還,，有的逃掉，還有人一付死豬不怕開水燙的模樣,，要錢沒有要命一條,，大不了你把機(jī)子拉走！大量的應(yīng)收帳款變成了呆帳壞帳,。貧賤夫妻百事哀,，在這么大的呆帳壞帳的處理上，日立與代理商之間也出現(xiàn)了問題,，后來的結(jié)果有點(diǎn)慘,。事實(shí)上，即使我這種行業(yè)內(nèi)的資深人士也確定不了日立公司在這一事件中到底損失了多少,，版本太多,，不知道信哪個(gè)好，反正是五千萬到兩個(gè)億之間,。還有前面說的那個(gè)在大連十萬塊錢提了一臺(tái)泵車的例子,，當(dāng)時(shí)的三一重工還處于中高端（特例也是有的，我們必須活學(xué)活用）,，可他們偏偏要做一個(gè)低端客戶,。當(dāng)客戶還不了款之后，鬧出了無數(shù)糾紛,，把三一折騰了個(gè)半死,。反正三一和那個(gè)銷售員做這個(gè)客戶是虧損了的。因?yàn)槿诵允怯腥さ�,，�?dāng)客戶沒有能力還款的時(shí)候,，他們首先想到的不是想辦法還錢,；而是到處找三一的麻煩，說三一的壞話,，為自己不還錢這一不合理的事件找一個(gè)合理的理由,，損失一點(diǎn)錢事小，那些壞話在遼寧省市場給三一重工造成的口碑損失也絕對(duì)不是三兩臺(tái)泵車的事,。而那個(gè)銷售員呢,？被這事折騰的焦頭爛額，如果他把給這臺(tái)泵車擦屁股的時(shí)間用在做業(yè)務(wù)上,，我相信他不僅僅是多做三兩臺(tái)的業(yè)務(wù),，這里還沒有計(jì)算他在公司內(nèi)部的形象損失。我曾經(jīng)說過,，在很大程度上,，一個(gè)銷售處理好公司內(nèi)部的關(guān)系比處理好客戶關(guān)系更重要。這里再插一個(gè)很重要的題外話：在人性丑惡面這個(gè)問題上,，一個(gè)銷售員不應(yīng)該因此而憤世忌俗,，要有一個(gè)正確的心態(tài),，這就是人生,，牢騷憤怒都于事無補(bǔ)。對(duì)于這些事情,，我們銷售員應(yīng)該事前預(yù)測到它,，做好防范工作；事中控制他,，引導(dǎo)它有利于自己的方向發(fā)展,；事后及時(shí)處理，防止事態(tài)擴(kuò)大,。三一在大連的這件事,，如果是由我處理，根本不會(huì)是那么一個(gè)結(jié)果,。第一,，事前我就不會(huì)做這個(gè)客戶，如果已經(jīng)做了,，我會(huì)加很多限制條款,，提高這個(gè)客戶的首付比例。就算是真的讓這個(gè)客戶十萬塊提了車才發(fā)現(xiàn)他還不了款,，我也會(huì)先盡力去把他穩(wěn)住,，哪怕是一下子就把車子拉走，也好過讓他整天鬧事,，到處敗壞三一的名譽(yù),。不是我多高明，態(tài)度決定了一切！　　反過來說,，高端客戶對(duì)產(chǎn)品可靠性的要求是中端產(chǎn)品滿足不了的,。　　怎么回事 , 不就是有幾個(gè)閑錢嗎 ? 還對(duì)可靠性挑剔起來了 ? 　　不是的，高端客戶不是因?yàn)橘Y金充足才選擇高可靠性的,。錢這東西,，往往是多多益善，沒有人嫌多的,。大企業(yè)他們的運(yùn)營往往都是一個(gè)系統(tǒng)化的工程,，一環(huán)一環(huán)的非常緊湊，與小企業(yè)有很大的不同,。　　一個(gè)五十人的小企業(yè),，今天一個(gè)關(guān)鍵設(shè)備壞了，充其量也就影響幾十個(gè)人,；實(shí)在不行,，大不了大家休息，停產(chǎn)幾天,，廠長在車間里大叫一嗓子,，大家就回家了等設(shè)備修好了，哪怕一個(gè)一個(gè)的打電話把人叫回來,，也就半天功夫,。這工廠說停就停說開就開，啟動(dòng)起來容易的很,。　　有對(duì)于一個(gè)萬人企業(yè)來說,，事情可就大了，一個(gè)設(shè)備停了會(huì)影響到幾個(gè)層次上千人,。而且他們是一個(gè)緊密銜接的整體,，再起動(dòng)起來需要各方面的配合，那可就不是那么容易事的了,�,！　〈送猓€有一個(gè)簡單的數(shù)學(xué)題,，一個(gè)企業(yè)里的所有的高設(shè)備同時(shí)不出故障的機(jī)會(huì)是每臺(tái)設(shè)備可靠性的相乘而非相加,。　　那么對(duì)于一個(gè)只有兩臺(tái)設(shè)備的小廠來說，買兩臺(tái)可靠性為 90% 的設(shè)備與可靠性為 95% 的設(shè)備是相差不大的,。兩臺(tái)可靠性為 90% 的設(shè)備同時(shí)不出故障的可能性為 90%*90%=81% ,；而兩臺(tái)可靠性為 95% 的設(shè)備同時(shí)不出故障的可能性為 95%*95%=90% 。前一種是后一種的 90% ,，相關(guān)不大吧,？但等到一個(gè)廠有 10 臺(tái)設(shè)備的時(shí)候,，前一種的可靠性就成了 90% 的十次方， 0.9*09.*0.9*0.9*0.9*0.9*09.*0.9*0.9*0.9=35% ,；而換成可靠性為 95% 的呢,？ 95% 的 10 次方是 53% 。前一種只是后一種的 66% 了,。而上升到 20 臺(tái),，前一種只是后一種的 43% ，到 40 臺(tái)前一種只是后一種的 19%…… 　　這是六西格瑪中提到一種理念,，簡單來說,，當(dāng)一個(gè)企業(yè)或一種產(chǎn)品成為一個(gè)由千百個(gè)因素影響的復(fù)雜的系統(tǒng)時(shí)，每提高或降低萬分之幾的可靠性都會(huì)產(chǎn)生巨大的利益或損失,。有興趣的人可以看了一點(diǎn)關(guān)于這方面的書,。　　但我們銷售員應(yīng)該知道，對(duì)于一個(gè)大企業(yè),，每個(gè)部門和部件在 99% 的前提下每提高一點(diǎn)微小的可靠性,，都會(huì)讓一個(gè)企業(yè)發(fā)生根本性的改變。我把這方面稍稍多講一點(diǎn),，是希望那些在大品牌企業(yè)中做銷售的人學(xué)一點(diǎn)這方面的東西,，這是你們的賣點(diǎn)，通過這方面的東西你們可以讓客戶接受用你們用高價(jià)格提供的高可靠性產(chǎn)品,。因?yàn)?采購價(jià)格而帶來的成本增長是直線上升的,，而可靠性提高帶來的收益是幾何增長的。在一起配合的設(shè)備越多,，其幾何增長特性越明顯。由于很清楚提高可靠性對(duì)自己的重要性,，一般的大企業(yè)在選擇重要供應(yīng)商都有嚴(yán)格的要求,，比如說企業(yè)規(guī)模、成功的案例,、必要時(shí)還要參觀生產(chǎn)線,，這一系列的手段已經(jīng)把不合要求的供應(yīng)商給篩除了。　　就算是有哪個(gè)銷售員通過各種手段以低端產(chǎn)品拿下了高端客戶,，但后果也不會(huì)好看,。等到你的產(chǎn)品老是出現(xiàn)質(zhì)量問題，又沒有足夠的服務(wù)支持的時(shí)候,，客戶使用者的意見從下級(jí)反映到上級(jí),，再從上級(jí)打到采購部門的時(shí)候，你就要享受你自己帶來的苦果了,。因?yàn)檫@種客戶都是強(qiáng)勢而又專業(yè)的客戶,，他們?cè)诓少徍贤镌缇颓迩宄膶懨髁速|(zhì)量要求,，以及達(dá)不到質(zhì)量要求時(shí)的處理方法。不寫又如何,？他們是在當(dāng)?shù)赜芯薮笥绊懥Φ目蛻�,，他們的不滿可以輕輕松松的讓你在這個(gè)市場變成隱形人，更不要說還合同法與消費(fèi)者協(xié)會(huì)了,。隨便哪一種手段都可以把你打壓死,，賠款退機(jī)等要求會(huì)把你鬧的焦頭爛額。這時(shí)候你再去找客戶支持你拿下訂單的關(guān)鍵人物,，他們?cè)绮恢蓝愕侥睦锶チ恕? 　　之所以要如此強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn),，是因?yàn)槲乙娺^太多的銷售員向我講理由， “ 我沒辦法,，是上司讓我進(jìn)攻這一客戶群體的 ” ,。而當(dāng)出了事之后你回頭找上級(jí)的時(shí)候，一部分不厚道的上司會(huì)把事情往你身上推,，找理由還不容易,？ “ 我讓他 24 小時(shí)跟在機(jī)子上，他就是不聽,，看看出事了吧,？” 　　“我三令五申讓他要重點(diǎn)搞好客戶使用部門的關(guān)系，他就是不聽,，可惜我自己太忙了,！唉，我錯(cuò)了,，我再忙也應(yīng)該抽時(shí)間跑幾次客戶,，我明知道這個(gè)銷售員做事是靠不住的 …… ” 　　就算你遇到一個(gè)肯負(fù)責(zé)任的上司又如何？無非多拖一個(gè)人下水,，他先倒下,，你再倒下。這世界不是說你把事情推到別人身上自己就能脫身的,。整個(gè)業(yè)務(wù)都是你做的,，你能躲到哪里去？正如前面說的那種上司,，你的下屬在你眼皮底下出了事,，你開脫的了嗎？　　可中國盡多這種掩耳盜鈴之事,，但愿下一個(gè)不是你,。; 1003 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

2013-05-23: 諸強(qiáng)華 2013-5-23 15:58; 案例：　　有一位負(fù)責(zé)賣梳子的銷售主管，他手下一共有甲乙丙三位銷售員,。一天,，他給三位下屬布置了一個(gè)任務(wù),，把梳子賣給和尚。　　一個(gè)星期的期限到了,，三人回公司匯報(bào)各自銷售實(shí)踐成果,。甲先生僅僅只賣出一把，乙先生賣出 10 把,，丙先生居然賣出了 1000 把,。同樣的條件，為什么結(jié)果會(huì)有這么大的差異呢 ? 公司請(qǐng)他們談?wù)劯髯缘匿N售經(jīng)過,。　　甲先生說,，他跑了三座寺院，受到了無數(shù)次和尚的臭罵和追打,，但仍然不屈不撓,，終于感動(dòng)了一個(gè)小和尚，買了一把梳子,。　　乙先生去了一座名山古寺,，由于山高風(fēng)大，把前來進(jìn)香的善男信女的頭發(fā)都吹亂了,。乙先生找到住持,，說： “ 蓬頭垢面對(duì)佛是不敬的，應(yīng)在每座香案前放把木梳,，供善男信女梳頭,。 ” 住持認(rèn)為有理。那廟共有 10 座香案,，于是買下 10 把梳子,。　　丙先生來到一座頗富盛名、香火極旺的深山寶剎,，對(duì)方丈說： “ 凡來進(jìn)香者,，多有一顆虔誠之心，寶剎應(yīng)有回贈(zèng),，保佑平安吉祥，鼓勵(lì)多行善事,。我有一批梳子,，您的書法超群，可刻上 ‘ 積善梳 ’ 三字,，然后作為贈(zèng)品,。 ” 方丈聽罷大喜，立刻買下 1000 把梳子,。　　現(xiàn)在我的第一個(gè)問題是,，如果我要求你必須在他們中開除一個(gè)人,，請(qǐng)問你開除哪一位 ? 　　第二個(gè)問題是，如果只能留下一個(gè)人,，你留哪一個(gè) ? 　　諸強(qiáng)華的答案是,，如果一定要開除一個(gè)，我會(huì)開除那位銷售主管 ; 如果只能留一個(gè),，我會(huì)留下乙銷售員,。　　為什么 ? 　　在銷售中，找到正確合適的客戶是做好銷售的前提與基礎(chǔ),。西方有這么一個(gè)研究結(jié)果,， 80% 的銷售之所以失敗是因?yàn)檎义e(cuò)了客戶 !!! 　　現(xiàn)在回頭來看一看前面案例：　　甲銷售員的失敗不需多說，有說服和尚買梳子的時(shí)間與功夫,，早就可以在少婦身上賣了上百把了,。　　而丙銷售員呢，看上去很成功,，很了不起,，其實(shí)錯(cuò)到家里去了。第一,，廟里做贈(zèng)品的梳子和我們平常家用的梳子能一樣嗎 ? 做贈(zèng)品需要是形制高雅,，最好還有古色古香，其觀賞價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)重于使用價(jià)值,，能讓每一種人都能接受,，最好還應(yīng)該是大公司出產(chǎn)的名牌 …… 而家用的梳子則偏重實(shí)用，老人男人婦女所喜歡的都不相同,。為了賣這 1000 把梳子,，需要重建一條生產(chǎn)線，重新設(shè)計(jì),，另外做品牌推廣等等,，賺的回來嗎 ? 就算是公司決定開發(fā)這個(gè)市場，那也應(yīng)該先進(jìn)行市場調(diào)研,，等公司把這些都做完,，丙銷售員早就餓死了。諸強(qiáng)華認(rèn)為,，作為一個(gè)銷售員,，我們的主要任務(wù)是賣好公司的現(xiàn)有產(chǎn)品，至于開發(fā)新產(chǎn)品,，有空提提建議好了 ; 而且以我的所見所聞,，現(xiàn)在中國多數(shù)的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)不喜歡下屬提這些問題，做了對(duì)自己沒好處的事,，還是少做為好,。　　第二,，廟里買贈(zèng)品用的梳子，其購買方式與流程也不同,，很有可能會(huì)招標(biāo),。招標(biāo)時(shí)可能會(huì)有供應(yīng)商規(guī)模要求，如果你自己的公司規(guī)模很小,，隨便一條就已經(jīng)把你卡下去了,。另外，方丈可能要吃回扣 ; 如果你沒有掌一些送回扣的技巧又或者你們自己公司不準(zhǔn)送回扣,，再怎么折騰你也是白費(fèi)功夫,。　　通常，我們接觸的很多銷售方面的理論都來自于西方的書籍著作 ; 在翻譯過程中,，沒能顧及中西方在國情與文化上的差異,。其中的相當(dāng)一部分，還在鼓吹把梳子賣給和尚,、把電腦賣給老大娘之類違背銷售本質(zhì)的觀點(diǎn),，把營銷當(dāng)成銷售來傳授。這種書怎么可能用來指導(dǎo)實(shí)戰(zhàn) ?; 791 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

營銷的加減乘除法4：會(huì)除: 熱度 1 葉敦明 2013-5-22 14:11; 走產(chǎn)品金字塔模型發(fā)展之路的企業(yè),，渠道,、產(chǎn)品、促銷之間的乘法效應(yīng),，玩的過多,，自然也會(huì)過濫。洋河購買銀行理財(cái)產(chǎn)品,，其經(jīng)銷商可以從銀行貸款,，然后購買洋河產(chǎn)品，資金杠桿效應(yīng)猛拉了產(chǎn)品的出貨量,，而終端消費(fèi)卻沒有跟上,，游戲要玩下去就只能指望壓貨、拉高價(jià)格,，囤貨成了圈錢的直接手段,。可三公消費(fèi)剛一回落,，渠道庫存的巨大壓力就會(huì)形成價(jià)格崩盤,，五糧液、茅臺(tái),、瀘州老窖都沒能逃過此劫。 2013 年的高端白酒,，寒戰(zhàn)局面在所難免,，原因何在,？葉敦明認(rèn)為，他們應(yīng)該做做除法了,，價(jià)格嚴(yán)重背離價(jià)值的腐敗消費(fèi)誘因,，豈能作為企業(yè)長期發(fā)展的支撐力？　　　　要反思,，要重新審視營銷的真實(shí)做法,，除了高端白酒，工業(yè)品企業(yè),、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè),，也都必須打造自己的“小而美”發(fā)展模式�,？恳�(guī)模擴(kuò)張,、靠政策蕩漾、靠關(guān)系做強(qiáng)的機(jī)會(huì)主義企業(yè),，也該用除法篩選企業(yè)戰(zhàn)略的宏大構(gòu)思,，用除法瘦身事業(yè)單元的規(guī)模，用除法遴選有生命力的產(chǎn)品組合,，用除法撇去那些依附于人的資源虛妄癥,。葉敦明覺得，不少企業(yè)都必須在流程,、產(chǎn)品線,、利益分配機(jī)制、多元化業(yè)務(wù)四個(gè)方面,，謀求輕裝上陣的除法效應(yīng),。　　第一,，流程簡短化,，組織簡單化　　為什么很多企業(yè)上了 ERP 之后，企業(yè)運(yùn)營效率只見衰減,、不見提高呢,？那就是，規(guī)范化的管理,，與企業(yè)慣常的人治管理相差太大,。筆者親眼看到一家 50 億元規(guī)模的工業(yè)品企業(yè)，在導(dǎo)入 ERP 系統(tǒng)后,，僅數(shù)據(jù)錄入崗位就要增加 200 多人手,，如此龐大的人員成本，只能讓該企業(yè)前期的投入成了沉默成本， ERP 的偉大未來只能暫且擱淺,。洋流程的水土不服,，首先就是流程繁雜對(duì)簡單管理的致命沖擊，就像一個(gè)暴發(fā)戶,，忽然過上了貴族的生活,，手腳慌亂、內(nèi)心迷茫,，還是回到肆意妄為的過去更為舒坦,。　　流程簡短,，決策者與客戶的距離越短越好,，中間的經(jīng)手者越少越好，沒有了現(xiàn)場決策的感覺,，多數(shù)企業(yè)就會(huì)陷入低效,、內(nèi)耗的所謂規(guī)范化牢籠之中。葉敦明認(rèn)為,，流程簡短化,，必然是組織的簡單化。當(dāng)業(yè)務(wù)發(fā)展到需要 N 多事業(yè)部協(xié)同時(shí),，企業(yè)要么學(xué)習(xí)阿里巴巴拆解,，要么拋棄虛胖的新業(yè)務(wù)，重新回到精干化的組織原型,。有一個(gè)簡單的自測標(biāo)準(zhǔn)：骨干員工,，塔尖的決策者認(rèn)識(shí)多少、了解多深,、相處多熟,？沒有人與人默契的組織，也就只能靠外在機(jī)遇與內(nèi)在資源狂飆一場,�,！　� 第二，產(chǎn)品線聚焦化,，市場細(xì)分客戶化　　嘈雜的產(chǎn)品線,，意味著混亂的客戶價(jià)值認(rèn)知與客戶管理。 THINK MORE ,，是肥胖營銷的哲學(xué)觀,。總有一款您滿意,，買過這款買那款,，是肥胖營銷的內(nèi)在期望,。還有一些人，以為客戶喜歡一個(gè)品牌,，就會(huì)自覺地購買其他關(guān)聯(lián)產(chǎn)品,。愛屋及烏的購買行為，只不過是廠家的一廂情愿,，客戶只是購買他們覺得合算的產(chǎn)品，并不是在消費(fèi)一個(gè)虛幻的品牌,。品牌的價(jià)值,，只能貫穿在真實(shí)的產(chǎn)品或服務(wù)之中，不能自成一體,、自說自話,。　　產(chǎn)品線聚焦化,，必先做好市場細(xì)分的客戶化,。企業(yè)方喜歡從自己的角度看待客戶需求，進(jìn)而虛構(gòu)出一個(gè)個(gè)別出心裁的新細(xì)分市場,，作為自己新產(chǎn)品的藍(lán)海區(qū),。而客戶呢，總是迷惑于形形色色的細(xì)分產(chǎn)品陣列中,，簡單的需求被復(fù)雜的產(chǎn)品掩埋了,。客戶的需求,，變形為企業(yè)市場發(fā)展的需要,，誰服務(wù)誰的本質(zhì)問題，被漠視了,。葉敦明覺得：這樣的細(xì)分戰(zhàn)術(shù),，不能成為企業(yè)戰(zhàn)略差異化的根基，它先是自娛自樂的智力游戲,，然后會(huì)是自欺欺人的市場鬧劇,，最后只會(huì)是竹籃打水一場空�,！　� 第三,，利益分配利他化，自我導(dǎo)向克制化　　馬兒跑,、不吃草,，是自私營銷的春秋大夢，企業(yè)在設(shè)計(jì)價(jià)值鏈時(shí),，習(xí)慣性地忽視合作伙伴的利益,。外部營銷中,，上游供應(yīng)鏈的價(jià)值是被擠榨的常客,。當(dāng)銷售管理邁向銷售領(lǐng)導(dǎo)時(shí),，供應(yīng)鏈質(zhì)量決定客戶價(jià)值的高低，上游與下游的一視同仁自會(huì)無可阻擋,，一心盤剝上游的企業(yè),，難以形成暢通有力的價(jià)值鏈，孤掌難鳴的命運(yùn)就在不遠(yuǎn)處,�,！　� 內(nèi)部營銷中，銷售部門獨(dú)享市場收益的蛋糕,，營銷部門靠邊站,、研發(fā)部門瞪眼看、財(cái)務(wù)管理無事干,，眾人劃船只為渡一人,，而且是免費(fèi)的。銷售導(dǎo)向的企業(yè),，扭曲了內(nèi)部營銷的價(jià)值形成的多點(diǎn)化,，以及價(jià)值分配的公平化。鑒于此,，葉敦明建議：內(nèi)部運(yùn)營的核算機(jī)制必須形成,，否則，人人為客戶只能是流于口號(hào),�,！　� 第四，業(yè)務(wù)多元化,，妄想資源協(xié)同化　　主業(yè)不亮輔業(yè)亮,，多元化企業(yè)的多面下注，只能順風(fēng)飛翔,，不可逆風(fēng)飛揚(yáng),。自以為客戶、渠道,、經(jīng)營資源,、品牌、戰(zhàn)略等方面可以達(dá)成協(xié)同效應(yīng),，于是在一個(gè)脆弱的地基上,，不斷添磚加瓦建造業(yè)務(wù)的摩天大廈，當(dāng)主營業(yè)務(wù)利潤微博,、輔業(yè)只賠不賺時(shí),，才會(huì)明白一截截?cái)嗬K無法拉動(dòng)一艘巨輪的簡單道理,。　　曾幾何時(shí),，事業(yè)部機(jī)制是業(yè)務(wù)多元化的守護(hù)神,。而今，阿米巴經(jīng)營成了新時(shí)尚,。經(jīng)營思想如同服裝,，時(shí)隔多年一輪回。阿米巴經(jīng)營,，承認(rèn)協(xié)同理想的失敗,，于是將自主經(jīng)營的單位劃到最小。大事業(yè)部若想存在,，條件苛刻的很，經(jīng)營平臺(tái)足以支撐多元價(jià)值的實(shí)現(xiàn),，而且一元化的企業(yè)文化與價(jià)值觀在不同事業(yè)部能得以完整體現(xiàn),。葉敦明認(rèn)為，只有高手才能用大鍋少出小灶的味道,，拼揍式發(fā)展的平平企業(yè),，莫要高看自己的經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰εc文化感召�,！� 葉敦明,，專注于工業(yè)品營銷咨詢與培訓(xùn)服務(wù)，為工業(yè)品企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長板，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化,、體系營銷化,、營銷可控化、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營境界,。葉敦明的咨詢式培訓(xùn)課程：《工業(yè)品銷售經(jīng)理的五力修煉》、《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，企業(yè)生命力》,、《銷售經(jīng)營，工業(yè)品企業(yè)的結(jié)果力》,、《業(yè)績倍增,，工業(yè)品營銷的杠桿力》、《營銷模式,，工業(yè)品企業(yè)的競爭力》,、《品牌傳播,，工業(yè)品營銷的內(nèi)生力》、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》等,。 QQ ： 2206493511 ；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng) ： www.360gyp.com ,。上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司： www.abcd-exe.com 。　; 個(gè)人分類: 工業(yè)品營銷傳播|12268 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

項(xiàng)目型銷售中,，如何建立你的內(nèi)線,？: 諸強(qiáng)華 2013-3-17 22:47; 　內(nèi)線，一個(gè)對(duì)你來說非常重要的概念,。你可以從他那里知道目前項(xiàng)目進(jìn)展到了哪個(gè)程度,，競爭對(duì)手的情況，客戶組織內(nèi)部態(tài)度的變化等等信息,�,？傊瑩碛幸幻麅�(nèi)線,，就意味著你在一座裝修嚴(yán)密的建筑上鑿開了一個(gè)小小的洞口,，雖然看的不一定非常清楚，但是至少可以讓你想知道的情況露出一個(gè)端倪,。　　在初次見面后,，你就應(yīng)該鎖定幾個(gè)人選作為你將來的內(nèi)線，此人必備的兩個(gè)條件是：　　 1. 基本掌握項(xiàng)目的情況,，至少每次的技術(shù)會(huì)議都應(yīng)當(dāng)有份參加,。這不是廢話，因?yàn)槟愠跗诮佑|的很多人在項(xiàng)目當(dāng)中可能只是極為邊緣的角色 ; 　　 2. 和你具備良好的關(guān)系,。最好能夠具備的條件是：他自身就是該項(xiàng)目的技術(shù)負(fù)責(zé)人或者項(xiàng)目決策人,。請(qǐng)不要不相信這樣的人能夠成為你的內(nèi)線，只要我們自己的工作到位,，一切皆有可能,。　　項(xiàng)目內(nèi)線的候選人已經(jīng)擺在你的桌面，那么誰才是你真正要找的人呢 ? 上面提到的條件一 “ 基本掌握項(xiàng)目的情況,，至少每次的技術(shù)會(huì)議都應(yīng)當(dāng)有份參加 ” 這一點(diǎn)是客戶組織決定的,，屬于你不可更改的結(jié)果 ; 那么在具備條件一的所有人員中，你應(yīng)當(dāng)仔細(xì)的回想一下和他們見面交流和之前的電話交流中,，對(duì)方所體現(xiàn)出的態(tài)度 ; 還要仔細(xì)觀察此人的性格,。不要抱怨這很難，雖然客觀的講,，最后判斷結(jié)果的對(duì)與錯(cuò)更多地取決于你自身的經(jīng)驗(yàn)和直覺,，但是你也可以大概地判斷出哪個(gè)人更好打交道一些 ? 哪些人對(duì)利益看的更重一些 ? 哪些人的立場更松一些 ? 在初步確定人選之后,，我們就可以開始利誘了。　　諸強(qiáng)華老師認(rèn)為,，利誘的手段有很多,，但使用何種利誘方法對(duì)待何人是有講究的。如果你確定的內(nèi)線就是項(xiàng)目技術(shù)負(fù)責(zé)人或者決策者,，那你可以在和他單獨(dú)進(jìn)餐的時(shí)候,，或者是大家共同吃完飯你送他回家的路上，說一些他喜歡聽的話,，什么是他喜歡的話 ? 自己去試探啊,，可以建議他一起去洗個(gè)澡，他要是不想去的話就直接告訴他,，你出來之前老板早就聽說過他的大名 ( 真的聽說過嗎 ? 這種傻問題還是不要想了 ) 特別交代了,，對(duì)于您在項(xiàng)目中的支持我們一定會(huì)大力感謝 ! 切記，不要把話說的太明顯,，如果你說的很明顯,，并且沒有退路，又趕上對(duì)方不好這口,，那就意味著你給自己惹了個(gè)大麻煩，不但談不上效果,，恐怕還會(huì)導(dǎo)致你在項(xiàng)目最后階段會(huì)處于一個(gè)非常非常尷尬而且被動(dòng)的局面,。　　如果你確定的內(nèi)線是一個(gè)一般的技術(shù)人員 ( 職位低沒關(guān)系，不過一定要能夠參與到項(xiàng)目中來,，不能對(duì)一些重要情況連邊都碰不上 ) ,，對(duì)于此種類型的內(nèi)線，首先我們要在態(tài)度上表現(xiàn)的非常好,，對(duì)他們盡可能的表示尊重,，這些邊緣一些的人物最容忍不了的就是別人因?yàn)樗麄兟殑?wù)低而忽略他們。一般來講,，你和普通技術(shù)人員一起吃頓飯是件非常非常正常的事情,，約他們出來比約項(xiàng)目負(fù)責(zé)人或者技術(shù)負(fù)責(zé)人要容易的多 ; 話題也比較容易調(diào)開，先是說一些什么天氣啦,，本地風(fēng)光啦,，如果對(duì)方不是特別死板的那種，還可以聊一聊本地的美女多不多什么的啊,。聊這些可不是白耽誤功夫,，第一可以和對(duì)方較快地從感情上往你這邊拉一拉 ; 第二，在海闊天空地胡侃的同時(shí),，再加上一兩杯酒下肚,，當(dāng)你們談?wù)摰揭恍┰掝}時(shí),，對(duì)方就會(huì)透露給你非常重要的信息。示例： “ 嘿嘿,， × 哥,，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)社會(huì)主義丑惡現(xiàn)象啊 ”“ 啥啊 ”“ 我發(fā)現(xiàn)咱們這洗浴中心可真叫一個(gè)多 !”“ 哈哈，怎么著,，你有興趣啊 ? 我給你介紹一個(gè)啊,，我告你，老劉比較愛好這個(gè),，哈哈 ”( 后面該怎么做不用我說你也應(yīng)該知道了 ) ,。當(dāng)吃到一定程度地時(shí)候，你就可以告訴他：剛才我們老板打電話問我情況怎么樣,，我說有老哥你在這罩我,，我有什么怕的啊 ! 我們老板也跟我說了，一定不能忘記你的幫忙 ! 這個(gè)時(shí)候,，多方多半會(huì)說沒事啊,，關(guān)鍵還是產(chǎn)品啊等等這些客套話，但是,，從此,，一個(gè)可以被你利用的巨星就誕生了。　　最后,，諸老師提醒大家一點(diǎn)：在一般技術(shù)人員當(dāng)中選擇內(nèi)線,，選材面一般比較廣，你要盡量挑那種性格比較外向的,，最起碼感情上最愿意接近你 ( 就是對(duì)你最有好感的 ) 的,，這樣事情才會(huì)進(jìn)展的比較順利。如果你非要找一個(gè)都不怎么愿意搭理你的去搞這些,，他第二天就可能跑到老總那說昨天誰誰誰說要賄賂我,，那個(gè)時(shí)候你可就廢了。; 692 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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