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今天,，向所有為國而戰(zhàn)的勇士們致敬: 鄧超明 2015-9-3 14:41; 今天,，向所有為國而戰(zhàn)的勇士們致敬，緬懷與紀(jì)念那些在那場曠日持久的戰(zhàn)爭中逝去的人們,！今天，中國沒有理由再落后世界,，如有任何落后之處，就回頭看看70多年前的那場遭遇,。愿共努力，努力于中國的強(qiáng)大,，民眾的幸福，制度的先進(jìn),，士氣的高昂，科技的發(fā)達(dá),。; 個(gè)人分類: 創(chuàng)業(yè)·征程|564 次閱讀|0 個(gè)評論

讀懂競爭哲學(xué),，企業(yè)再也不用擔(dān)心如何競爭了: 朱志明 2015-4-12 21:02; 商業(yè)競爭與軍事戰(zhàn)爭的根本目的雷同，一者是遠(yuǎn)離戰(zhàn)爭,，一者是遠(yuǎn)離競爭，即戰(zhàn)爭的目的是為了沒有戰(zhàn)爭,，競爭的目的是不參與競爭。在產(chǎn)品同質(zhì)化時(shí)代,，不參與競爭或遠(yuǎn)離競爭，這需要企業(yè)重新理解競爭的特性與競爭的本質(zhì),。首先，理解五種競爭力量下的四種競爭態(tài)勢 ,；商業(yè)市場存在五種力量（即潛在進(jìn)入者的威脅,，替代品的威脅，即供應(yīng)商和購買者的議價(jià)能力,，同行業(yè)的公司間的競爭，即波特的五力模型）,，催生四種基本競爭態(tài)勢（即新生、替代,、被動、火拼）出現(xiàn),。新生者帶來的競爭態(tài)勢是打破原來的競爭格局，新的競爭格局誕生,，其關(guān)鍵點(diǎn)不在于與誰競爭，而是我根本與你不同（可能不在同一個(gè)行業(yè),、可能不是同一種交易模式、可能不是同一種技術(shù)等,，如手機(jī)對 pc 的沖擊、電商對傳統(tǒng)零售的沖擊,、直銷對分銷的沖擊、數(shù)字技術(shù)對模擬技術(shù)的沖擊,、微信對電信業(yè)的沖擊等）,，但可以轉(zhuǎn)移你的用戶,，形成潛在威脅,，故稱潛在進(jìn)入者威脅,。替代者的形成競爭態(tài)勢是指雖然我和我和你一樣,，但我更好更便宜更有價(jià)值,。如三只松鼠,，同為堅(jiān)果，但我提供更好更便宜更多贈品的解決方案,；如小米手機(jī)，同為手機(jī)但我提供更高性價(jià)比的手機(jī),。在替代者的競爭態(tài)勢中，企業(yè)需要基于用戶價(jià)值需求做出創(chuàng)新調(diào)整,，一是既有模式下快速創(chuàng)新迭代產(chǎn)品或技術(shù)，二是,，立足于環(huán)境或趨勢創(chuàng)新經(jīng)營模式（如小米手機(jī)采取的是直銷，做的手機(jī)稱之為互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)）,。被動的競爭態(tài)勢，主要是指下游用戶或上游供應(yīng)商的強(qiáng)勢而引發(fā)的競爭威脅,，這種競爭態(tài)勢可能源于用戶的客大欺主或可選擇余地太多或企業(yè)弱小或用戶聯(lián)合等造成的被動，也可能上游供方強(qiáng)大或稀缺或緊俏或創(chuàng)新等造成的企業(yè)被動,。企業(yè)若想改變這種態(tài)勢，就需要對價(jià)值鏈進(jìn)行重塑或創(chuàng)新,。一般可以對上游供應(yīng)方采取后向一體化模式（如參股、并購,、聯(lián)合、整合等）進(jìn)行蛇吞象式的反控制,；對下游用戶采取前向一體化模式（如眾籌、眾包,、粉絲經(jīng)濟(jì)等）,，讓用戶參與經(jīng)營,，如小米手機(jī)、邏輯思維的的粉絲經(jīng)濟(jì),，其實(shí)就是前向一體化的典型案例。火拼形成的競爭態(tài)勢,，最典型的表現(xiàn)就是價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn),、渠道戰(zhàn)，最后戰(zhàn)到大家都在苦苦掙扎,，這也是企業(yè)間競爭最為常見的一種態(tài)勢，也是一種最不可取的競爭態(tài)勢,。任何一個(gè)企業(yè)必須深度理解市場中存在的五種力量以及表現(xiàn)的四種基本競爭態(tài)勢，來思考企業(yè)參與競爭的路徑或方式,，但思考原點(diǎn)一定多基于用戶需求價(jià)值新滿足與經(jīng)營價(jià)值鏈重構(gòu)，方能擺脫被動與火拼的局面,。其次，競爭的特性就是通過不對稱創(chuàng)造新的生存空間或方式 ,，而遠(yuǎn)離競爭； ( 微信號： zhuzhiming612) 最有價(jià)值的競爭就是利用不對稱進(jìn)行競爭,，即創(chuàng)造新的生存空間或方式遠(yuǎn)離直接競爭，這就是競爭的特性,。競爭的勝出者，一定是利用不對稱競爭而取得勝利,，這樣的案例數(shù)不勝數(shù)，這里說說三個(gè)比較新的典型案例,。手機(jī)行業(yè)：一個(gè) 案例是手機(jī)行業(yè)里基于用戶價(jià)值鏈創(chuàng)新的粉絲模式的小米手機(jī)與傳統(tǒng)手機(jī)的競爭，這里不多說,。白酒行業(yè)：在傳統(tǒng)白酒行業(yè)里的同樣基于用戶價(jià)值鏈創(chuàng)新的洋河藍(lán)色經(jīng)典。藍(lán)色經(jīng)典在產(chǎn)品功能上創(chuàng)造新型工藝技術(shù),，創(chuàng)造出 “ 綿柔型 ” 口感，在酒水行業(yè)一度引發(fā)綿柔風(fēng)暴,；在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上一改既有白酒行業(yè)流行的 “ 紅黃金 ” 流行色，開創(chuàng)藍(lán)色為主色調(diào)的先河,，同樣一度引發(fā)藍(lán)色現(xiàn)象發(fā)生,；在消費(fèi)者營銷上,，一改白酒行業(yè)以渠道為主的終端盤中盤的競爭模式,，采取以消費(fèi)者公關(guān)體驗(yàn)為主的 “ 消費(fèi)者盤中盤 ” 模式，同樣一度引發(fā)消費(fèi)者盤中盤的流行與被模仿,。洋河從一個(gè)臨近倒閉的企業(yè)（ 02 年左右不足 2000 萬，發(fā)展到今天過百億的企業(yè)）,，正是因?yàn)檠蠛诱嬲I(lǐng)悟了競爭的特性，創(chuàng)造了新的生存空間或方式,，一下子避開了與競爭者的直接競爭。電腦行業(yè)：一個(gè)是芯片產(chǎn)業(yè)中 intel ,， amd ， arm 三家的競爭,， intel 在芯片領(lǐng)域位處領(lǐng)先者地位,， amd 和 intel 的競爭是直接競爭,，即在 pc 端應(yīng)用展開的價(jià)格戰(zhàn)與既有模式下的技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)，但是無論 amd 無論怎么努力，市場份額僅僅維持 20 ％以下,。而 arm 與 intel 不在同一頻道競爭,，轉(zhuǎn)戰(zhàn)新的用戶價(jià)值需求，即移動端芯片技術(shù)（移動端芯片要求低能耗,， pc 端芯片重視高性能），創(chuàng)造新生存空間,。同時(shí) arm 在經(jīng)營模式上也 intel 截然不同,， intel 一切都是自產(chǎn)自銷的封閉模式，然后與微軟形成雙寡頭,，而 arm 則選擇經(jīng)營價(jià)值鏈聯(lián)合開放式模式， arm 只負(fù)責(zé)架構(gòu)設(shè)計(jì),，然后把設(shè)計(jì)授權(quán)給各大半導(dǎo)體廠商,，收取知識產(chǎn)權(quán)費(fèi)或每塊芯片中收取版稅。 intel 的芯片售價(jià) 50-100 美元,，而 arm 最低售價(jià)居然低至 1 美元,。通過這種開放的模式， arm 形成了一個(gè)生態(tài)價(jià)值鏈,，獲得了更多的第三方支持,，如微軟、三星,、蘋果,、谷歌、高通等巨頭�,，F(xiàn)在 pc 業(yè)務(wù)直線下滑,，智能移動端業(yè)務(wù)快速增長， intel 陷入一種被新進(jìn)入者革掉命的態(tài)勢中,，更可怕的是 intel 難以撼動 arm 的移動端市場,，而 arm 屌絲逆襲后挑戰(zhàn) pc 端市場。 intel 真是無可奈何其,。再次,，競爭的本質(zhì)在于選擇不做什么，你做你的我做我的,，不被競爭者左右 ,； ( 微信號： zhuzhiming612) 戰(zhàn)略的本質(zhì)在于取舍，在于選擇,，選擇不做什么,，并舍去不做什么,。這是邁克爾波特在競爭戰(zhàn)略中思想。（尤其是適合時(shí)間與環(huán)境中,，一定要敢于勇于選擇不做什么,，舍棄什么。）但,，現(xiàn)實(shí)商業(yè)競爭中,，往往卻逆行，選擇做什么,，一旦選擇做什么就容易與競爭者比較，進(jìn)而進(jìn)入直接競爭的狀態(tài)中,。 ibm 幾次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型成功多是通過舍棄不做什么,，讓自己脫胎換骨，一次一次危機(jī)或潛在危機(jī),；喬幫主重歸蘋果,，首先做的事情就是選擇不做什么，舍棄了不知多少產(chǎn)品與技術(shù),，甚至有賴以為主的產(chǎn)品或技術(shù),。小米選擇的不做傳統(tǒng)銷售模式，只做互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品模式,，做粉絲,，做預(yù)售；還有一個(gè)經(jīng)典案例,，源于德魯克書《管理實(shí)踐》中的一個(gè)案例,，說的是西爾斯的持續(xù)成功的案例，就是在不斷放棄既有成功,，選擇新的業(yè)務(wù)增長趨勢,，才保住了企業(yè)持續(xù)發(fā)展，這是許多企業(yè)之所以常勝的秘訣,。選擇不做什么,，比選擇做什么更難，不做什么有時(shí)更是一場革命,，做什么可能是僅僅是增添新的業(yè)務(wù)嘗試,。如，微信的成功僅僅是一項(xiàng)新業(yè)務(wù)嘗試的成功,，卻拯救了 qq 未來會被取代的窘境,。然而，柯達(dá),、諾基亞,、愛立信等等企業(yè),，曾經(jīng)在那個(gè)時(shí)代的王者企業(yè)，面對新的消費(fèi)趨勢與消費(fèi)環(huán)境變化,，不愿舍棄既有模式或技術(shù),，而是在此基礎(chǔ)上延續(xù)性創(chuàng)新，而不去顛覆與自我革命,，最后被新進(jìn)入者把命革掉,， intel 會不會重蹈他們的覆轍呢？最后,，競爭的關(guān)鍵點(diǎn),，在于根據(jù)用戶價(jià)值需求與環(huán)境趨勢，不斷尋找新的商業(yè)定位,。 ( 微信號： zhuzhiming612) 巨變與競爭仿佛成為這個(gè)時(shí)代,，最常被提及的詞匯。巨變的背后需要不斷的創(chuàng)新,，競爭的背后需要?jiǎng)?chuàng)造新的生存機(jī)會。唯有這樣,，才不被巨變與競爭的商業(yè)駭浪所吞嗤。而解決這一問題的關(guān)鍵點(diǎn)在于,，面對用戶價(jià)值需求變化，面對時(shí)勢環(huán)境變遷,，企業(yè)需要的是不斷尋找新的定位,，避免不知道舍棄什么而遭遇滅頂之災(zāi),。同樣是 ibm 的案例，就是在不斷尋找新的定位,，不斷舍棄既有業(yè)務(wù)，才有今天的不滅結(jié)果（大型計(jì)算機(jī),、商用兼容機(jī)、個(gè)人 PC 機(jī),、信息技術(shù)解決方案專家、智慧地球等）,。蘋果從 iPod 到 iPhone ,，一直都是通過新的商業(yè)定位而成就企業(yè)持續(xù)發(fā)展,，而非僅僅是技術(shù)創(chuàng)新與迭代。小米在傳統(tǒng)手機(jī)競爭如此慘烈的現(xiàn)狀下,，重新定位手機(jī)產(chǎn)品為互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，依靠粉絲經(jīng)濟(jì),，短短 4 年創(chuàng)出一個(gè)千億級企業(yè)。馬佳佳重新定位情趣產(chǎn)品的性質(zhì),，把自己推上風(fēng)口浪尖；腦白金把保健品定位成送禮產(chǎn)品,，一度創(chuàng)造營銷傳奇,；白酒行業(yè)有一個(gè)宣酒，雖然屬于區(qū)域品牌,，但幾次定位讓自己得以快速發(fā)展并逐漸擺脫了地方產(chǎn)品的束縛，首先定位地方特產(chǎn)在宣城做大,，其次定位江南美酒做大江南，再次定位小窖釀造走出江南,，決戰(zhàn)江北，讓自己無論是在品牌,、市場,、規(guī)模等方面都得到了快速的成長,。綜上所述,，對于一個(gè)經(jīng)營者來說一定要清晰，競爭目的是遠(yuǎn)離競爭,，競爭的本質(zhì)在于選擇不做什么（即舍棄）,，競爭的特性在于依靠不對稱創(chuàng)造新空間,，競爭的關(guān)鍵點(diǎn)在于尋找到新的定位。 ( 微信號： zhuzhiming612); 個(gè)人分類: 贏銷戰(zhàn)|12313 次閱讀|0 個(gè)評論

葉茂中談營銷--伐謀皆上兵: 熱度 1 葉茂中 2015-3-3 14:56; 戰(zhàn)爭的勝負(fù)往往在戰(zhàn)斗開始已經(jīng)決定了,，最后的戰(zhàn)役不過是一個(gè)如期而至的形式。將帥之才,，當(dāng)有戰(zhàn)略眼光,。過程和全局在心中有判斷,，知道哪些挫折是有必要的,，哪些戰(zhàn)役是無謂的，這樣才能盡可能效率地接近理想中的終局,。我們從雙十一說起。天貓雙十一成交額571億,，再破記錄。 571億的背后是什么,？其余不論,，2.75億個(gè)包裹,，數(shù)不清的頁面訪問量,，無數(shù)筆訂單的支付,，能夠保證服務(wù)器的穩(wěn)定和物流的通暢,，這是扎扎實(shí)實(shí)的硬實(shí)力。還記得11年的時(shí)候,，雙十一買點(diǎn)東西，要一個(gè)月以后才能到達(dá),，到了今天，雙十一當(dāng)天就能夠到達(dá),，京東、當(dāng)當(dāng),、蘇寧，最后一點(diǎn)競爭的底褲在被一塊一塊地撕下,。廣告做得再多,，不過是在他人的狂歡中分一杯羹罷了。一個(gè)莊家,，其他都是玩家。從08年開始,，馬云的云計(jì)算布局已經(jīng)展開，那個(gè)時(shí)候,，還沒有雙十一,。但是到了今天的雙十一,，布局的優(yōu)勢已經(jīng)完全把競爭對手拋在了身后,，除了阿里巴巴，還有誰的技術(shù)可以承受體量如此巨大的訪問量,？菜鳥物流亦是同理,，對四通一達(dá)順豐等物流的整合,，溶解了京東、當(dāng)當(dāng),、蘇寧等平臺引以為傲的壁壘。如果說曾經(jīng)對蘇寧的實(shí)體店發(fā)力O2O布局還包有一絲幻想的話,，今天來看，這些實(shí)體店反而是沉重的成本,，蘇寧必須進(jìn)一步加快自己改革的步伐。葉茂中這廝以己度人,，馬云戰(zhàn)略眼光的養(yǎng)成和他幾年的教師經(jīng)歷分不開,，貿(mào)易課程的教授讓他對業(yè)界和商業(yè)有更宏觀的思維能力。這樣的思維能力讓他能夠更清晰地認(rèn)識戰(zhàn)術(shù)的本質(zhì),，可以做出更長線的決定，也能夠承受暫時(shí)的失敗,。前段時(shí)間閑讀《穿布鞋的馬云》一書,。印象比較深刻的,，是馬云早期連環(huán)創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷,。能夠在翻譯社不賺錢時(shí)，靠著賣花,、賣醫(yī)療器械，支撐著翻譯社的存活,，這一撐就是好幾年，可見馬云目光之遠(yuǎn)。在湖畔花園那次后來被大家所熟知的動員會之前,，馬云已經(jīng)創(chuàng)過好幾次業(yè)。這些經(jīng)歷都沒有被孤立起來,，每一次的折戟沉沙或者無疾而終，都為那次湖畔花園的動員會埋下了伏筆,。包括后來蔡崇信被這支夢之隊(duì)和馬云的個(gè)人魅力所吸引,，加入到阿里巴巴,，全都是因?yàn)橹皫状螒?zhàn)斗所磨練出的那種氣質(zhì)。用李云龍的話說,，這是一支嗷嗷叫的部隊(duì)。如前文所說,，戰(zhàn)爭沒開始，勝敗已決定,。有些部隊(duì)打仗，你知道他一定能贏,。再舉個(gè)例子，諸葛亮,。兵馬未動，謀略先行,。先圖荊州,，后入西川。天下的藍(lán)圖盡藏于胸,，天經(jīng)地緯的棋盤上誰做棋手，茅廬未出已知天下三分,。這是大智慧。把三國時(shí)期兩個(gè)耳熟能詳?shù)慕?jīng)典戰(zhàn)術(shù)行為進(jìn)行比較：火燒新野和白衣渡江�,；馃乱埃酝藶檫M(jìn),，因?yàn)橹驹谖鞔ǎ砸粫r(shí)的敗退無所謂,。戰(zhàn)術(shù)出發(fā)點(diǎn)建立在對天下三分的終局判斷上，環(huán)環(huán)相扣,，層層遞進(jìn),，直至劉備漢中稱王，為昔日在隆中時(shí)對天下的判斷畫上句號,。反觀呂子明白衣渡江：兵不血刃盡取荊州,，讓關(guān)羽飲恨麥城,，堪稱史上教科書般的攻心戰(zhàn)。但其結(jié)果是取得了荊州,，卻激怒劉備八十萬大軍東進(jìn)伐吳,，呂蒙自己病死,，吳蜀兩家關(guān)系破裂，失去了北伐曹魏的最佳時(shí)機(jī),。至陸遜火燒連營八百里，劉備病死白帝城之后,，蜀國的實(shí)力大大削弱,，諸葛亮喪失了北伐的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ),，吳蜀同盟的力量只能勉強(qiáng)和曹魏持平。同為將才,，呂蒙與諸葛亮之間隔著的,，有一個(gè)郭嘉那么遠(yuǎn),。吳下阿蒙。令人扼腕嘆息。行文至此,，亦不禁長吁短嘆,，不知從哪看到過這么一段話,，原文不詳，大意如此： “企業(yè)家要有對終局的判斷,，要有最后的決戰(zhàn)意識，所有的戰(zhàn)斗都是為了最后的決戰(zhàn),，這樣才能坦然接受局部的失敗,�,！� 深以為然。以上文章轉(zhuǎn)載至葉茂中營銷策劃機(jī)構(gòu)官網(wǎng)： http://www.yemaozhong.com; 1509 次閱讀|1 個(gè)評論

葉茂中談營銷——最貴的預(yù)告片和最便宜的影票: 熱度 2 葉茂中 2015-2-5 17:09; 如期的賀歲檔戰(zhàn)爭隨著《太平輪》的緩緩駛出拉開了序幕,。當(dāng)然,，你可以說我上面這段話里面信息有誤,。因?yàn)榈搅俗詈螅短捷啞分械奶捷嗊€是沒有駛離那個(gè)港口,，全片129分鐘的上部電影做足鋪墊,，從家國夢想到兒女情長,，但就是沒有太平輪什么事，所以被稱為“史上最貴的預(yù)告片”,。也虧我提前這么久買了張預(yù)售票來體驗(yàn)一把互聯(lián)網(wǎng)思維的觀影。這讓我想起了幾年前吳導(dǎo)的另一個(gè)坑,，赤壁,。至今對赤壁的映象還停留在志玲姐姐對著馬兒喊“站起來”以及最后上場露了個(gè)頭的趙薇，然后后面是什么我也不知道了。不過,，這些不是重點(diǎn),。哪怕吳導(dǎo)日益增長的家國情懷和影迷對小馬哥牙簽披風(fēng)造型的念念不忘產(chǎn)生再大的沖突，也掩蓋不了預(yù)售商業(yè)革命開始席卷電影界的事實(shí),。因?yàn)檫@部“史上最貴的預(yù)告片”，卻是我買過的最便宜的電影票：19.9元,，兩張！想到哪說哪吧,。移動互聯(lián)網(wǎng),，正用它無孔不入的魔力，再次對一個(gè)行業(yè)進(jìn)行革命式的改造,，帶著潮水一般的消費(fèi)者（大多是年輕消費(fèi)者），攜卷著再一艘巨輪踏入這場千帆競技當(dāng)中,。其實(shí)，院線本來就算最符合O2O的行業(yè)之一,。消費(fèi)和體驗(yàn)流程的分離,，給線上線下的結(jié)合提供了良好的基礎(chǔ),。而這些年來，電影業(yè)也一步一步地超前試探著,。早期的團(tuán)購應(yīng)該算是電影界比較粗放的一種O2O形式。蜂擁而至,，敗興而歸,，消費(fèi)者除了買得便宜，沒有其他更好的體驗(yàn),，而院線除了賣得便宜，也提供不了更好的服務(wù),，現(xiàn)場一團(tuán)糟,。在團(tuán)購逐漸歸于理性,，模式逐漸走向成熟之后，線上選座的模式開始蔓延開來,，院線O2O有了實(shí)質(zhì)性的發(fā)展,，能夠在一定程度上解決供需雙方的沖突了,。消費(fèi)者可以事先選好位子，到影院把票一領(lǐng)就可以進(jìn)場體驗(yàn),，對于院線來說，也可以更好地進(jìn)行管理和排期,。但,，似乎還不夠,。互聯(lián)網(wǎng)對這個(gè)行業(yè)的沖擊還不夠徹底,，形式的改變早晚會倒逼背后商業(yè)邏輯的改革，就像這次的電影,，不知道有多少人和我一樣，是在雙十一就買好了票,，等著今天的到來的,？《心花路放》和貓眼電影的全面合作,，給所有人打開了一扇窗，原來在其他行業(yè)行得通的互聯(lián)網(wǎng)思維,，在電影界同樣行得通啊。葉茂中這廝曾經(jīng)在文章中說過,，如果要排互聯(lián)網(wǎng)思維的話,，免費(fèi)和爆款一定能排的上號,。這倆家伙到了院線以后，產(chǎn)生怎樣的化學(xué)反應(yīng)呢,？免費(fèi)嘛，自然是門票不賺錢,，爆米花和廣告賺錢,，這已是行業(yè)里共知的概念了。可惜的是電影票作為一次關(guān)系的開始,，還沒有很好地發(fā)揮其門票作用，后續(xù)的增值服務(wù)怎么看都很有限,，你要想著一人來一桶爆米花畢竟不是很現(xiàn)實(shí)的事情,，特別是在這個(gè)全民減肥的年代里,，爆米花有市場，但也只是一個(gè)利潤產(chǎn)品而已,。爆款，按道理在這種產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)是具有一定的困難度的,。你說電影這種東西又不是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，你想看鬼片她想看喜劇片,，每個(gè)人口味不一樣，爆款戰(zhàn)略和這種東西有毛關(guān)系,？結(jié)果,，再不合邏輯也敵不過預(yù)售的價(jià)格狂潮,。《太平輪》雙十一的時(shí)候兩張打包賣，19.9元,，《一步之遙》在微信上9.9一張預(yù)售。截止到11月中旬,，《一步之遙》通過預(yù)售達(dá)到的票房已有1.2億之巨,。自《心花路放》始，預(yù)售模式和爆款思維,，在這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化程度極低的市場里面，居然也開始嶄露頭角了,。當(dāng)然,，多虧是預(yù)售。要是我知道《太平輪》是一部恢弘的預(yù)告片,，肯定不會花這十塊冤枉錢了。言歸正傳,，讓我們猜猜這樣的“爆款”沖擊,，能帶來怎樣的變化,？首先，最直接能想到的是,，數(shù)據(jù)上的改變,，排片更加合理,。通過預(yù)售的方式，院線經(jīng)理可以更合理地安排電影的場次,，讓院線得以更高效地利用,。這也算是數(shù)據(jù)的力量吧,。原來排片的合理性一直存在一定的質(zhì)疑，看明星看話題看導(dǎo)演看經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn),，什么都看有時(shí)候還準(zhǔn)不了,。當(dāng)資源能夠更合理地被利用的時(shí)候,，成本會跟著下來，一直頗受質(zhì)疑的票價(jià)也會隨之變低,，促使更多的人走向影院,。形成良性循環(huán)的一個(gè)環(huán)節(jié),。第二，從長期的角度來看,，可能會出現(xiàn)一定程度的集中,。強(qiáng)越強(qiáng)，弱越弱,。當(dāng)然,，還不能斷言這樣的集中是好還是壞，可能影片朝著更多的明星,、更爆米花的主題方向發(fā)展,，畢竟票房才是第一生產(chǎn)力。而文藝的,、小眾的,、不符合當(dāng)代主流的,、甚至前瞻性的電影空間都會一定程度的縮小。不知道各位有沒有發(fā)現(xiàn),，這種發(fā)展歷程似曾相識。同為文化產(chǎn)業(yè),，今日電影的發(fā)展和昔日衛(wèi)視的較量有異曲同工之處,，當(dāng)市場競爭度越來越自由的時(shí)候，集中的趨勢似乎變得無法避免,。從衛(wèi)視的發(fā)展軌跡來看,，從優(yōu)質(zhì)的娛樂節(jié)目探索開始,，一直到“限娛令”、“一劇兩星”等等政策,，逐漸形成了湖南,、浙江、江蘇,、安徽等衛(wèi)視的霸主地位。所以,，當(dāng)消費(fèi)者擁有足夠選擇權(quán)而不是受到各個(gè)電影院排片限制的時(shí)候，這種現(xiàn)象會逐漸明顯起來,。屆時(shí)的消費(fèi)者用腳投票,，就像昔日他們用手中的遙控器投票一樣,，決定電影界寡頭的誕生。第三,，線上渠道對線下售票的進(jìn)一步蠶食,，推進(jìn)院線O2O的進(jìn)一步前進(jìn)。如前文所說,，線上O2O給消費(fèi)者看電影帶來了不少的便利性。但是這種便利性更多地還是集中在年輕消費(fèi)群體身上,，而且是其中的部分群體。對于很多人來說,，要改變習(xí)慣是很難的，適應(yīng)手機(jī)選票也需要一個(gè)過程,，雖然它確實(shí)很方便。但是,，當(dāng)價(jià)格足夠低的時(shí)候,，價(jià)格差放大了二者的差異化,，產(chǎn)生了質(zhì)變的效果。人家買一張影票只要不到十塊錢（當(dāng)然，可能是在做活動的時(shí)候）,，你買一張票要100多塊，你倆剛好坐挨著,，放廣告的時(shí)候一聊。我靠,，誰不覺得自己是冤大頭，錢又不是天上掉下來的,。其實(shí),，總結(jié)起來看,，很多傳統(tǒng)行業(yè)在遇到移動互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候都會遇到同樣的情況。這些傳統(tǒng)行業(yè),，包括電影行業(yè)在內(nèi),，雖然發(fā)展了很長的一段時(shí)間了，但相對國外而言并不是非常的成熟,，比如中國現(xiàn)在的影票價(jià)格還是偏高。移動互聯(lián)網(wǎng)不但對原有的利益構(gòu)成進(jìn)行了強(qiáng)有力的沖擊,，同時(shí)還促使了行業(yè)成熟的步伐。從這個(gè)角度來說,，對大部分從業(yè)人來講，是一件好事吧,。當(dāng)然,，如果每次的觀影感受都是在看預(yù)告片的話,，我還是會斟酌一下，是不是等電影上映以后再買票會靠譜一點(diǎn),。哪有讓人看廣告還收人錢的呢。以上文章轉(zhuǎn)載至葉茂中營銷策劃機(jī)構(gòu)官網(wǎng)： http://www.yemaozhong.com; 個(gè)人分類: 文章專輯|1313 次閱讀|1 個(gè)評論

【連鎖•餐飲】華夏民族的食品戰(zhàn)爭: 元一鐵丁 2014-11-5 12:28; 近日舌尖上的焦點(diǎn),，無疑是麥當(dāng)勞供應(yīng)商爆出使用變質(zhì)過期肉，并且優(yōu)先供應(yīng)中國,，過期一個(gè)月甚至更久的雞胸肉、小牛排經(jīng)過大型絞肉機(jī)的乳化,、裹粉、煎炸,、蒸煮,，轉(zhuǎn)眼間就變成了金燦燦的麥樂雞,，然后飛快的被不知情的消費(fèi)者填進(jìn)肚子里。老實(shí)說這并不神奇,，類似的新聞比比皆是，除了一時(shí)間的口誅筆伐,，似乎也并沒有被徹底根治過的實(shí)例，群眾們到現(xiàn)在,，都已經(jīng)習(xí)以為常到麻木，這場與健康飲食的戰(zhàn)爭已經(jīng)打了許久,，且不知盡頭,。關(guān)于飲食的健康問題,，想必現(xiàn)在 QQ 空間和微博已經(jīng)有無數(shù)轉(zhuǎn)發(fā)了 ,，什么“飲苦食毒，中國人還能活多久”,、“已被央視揭發(fā)的有毒食品 100 種”、“隱藏在食品企業(yè)里的貓膩,，不轉(zhuǎn)不是中國人”等等等等,，打住，這么泛濫的東西我們就不重復(fù)了,，換個(gè)角度，不如來研究研究咱華夏民族的飲食文化,，要知道，華夏飲食走向世界的大幕,，才剛剛開始。從鴉片戰(zhàn)爭到食品戰(zhàn)爭 170 多年前的鴉片戰(zhàn)爭,，起因是中國在外貿(mào)中,，中國一直處于貿(mào)易順差地位,，為了扭轉(zhuǎn)對華貿(mào)易逆差，英國開始向中國走私毒品鴉片,，獲取暴利。鴉片這種東西無需多說,，用食物來比較似乎也不太得當(dāng)，但不得不承認(rèn),，大馬路上的麥當(dāng)勞和肯德基永遠(yuǎn)人來人往,，即使你完全不明白它哪里好吃，它完全不符合國人的飲食習(xí)慣,，它的高熱量和無營養(yǎng)是公認(rèn)的，吃多了會導(dǎo)致肥胖和增高膽固醇,，但它依然能創(chuàng)造一年幾個(gè)億的銷售額，像鴉片一樣讓人欲罷不能,。而中國的本土食物卻舉步維艱,，正宗的地方小吃無處尋覓,，全國各處都有的川菜店沒有一個(gè)能讓人記住的標(biāo)志性店鋪，名氣如狗不理，也在關(guān)門店進(jìn)行時(shí)。食品戰(zhàn)爭在本土都無法站住腳,，更遑論走出國門,。吃的是食物還是品牌逼格這種東西很難拿來判決高下,，畢竟這年頭喜歡《小時(shí)代》還是喜歡《后會無期》都可以拿來比較逼格了，但是不同的受眾群誰也不能肯定的說后者逼格高于前者,，無論粉絲還是電影本身。對于食物那就更扯淡了,，難道吃漢堡包的就比吃刀削面的逼格高么？可惜的是,，還真有人這樣認(rèn)為，外來的和尚好念經(jīng)也好,，外國的月亮比較圓也罷,，走進(jìn)干凈亮堂的門店里,，一屋子光鮮亮麗的人們，他們甚至連用餐習(xí)慣都很是優(yōu)雅,，于是你覺得賞心悅目，心情分外愉快,，看著對面很是雜亂的小餐館，也由衷覺得逼格高了起來,。別跟我說是因?yàn)榈販嫌�,，開篇就說過你進(jìn)的這家店可都是不知道壞成什么樣的過期肉了,。麥當(dāng)勞、肯德基,、德克士,、宜家家居 IKEN 、賽百味,，這些被爆出來的品牌都已經(jīng)成型，市場份額巨大,，都被賦予了諸如“ I’M LOVIN’IT ”等貼心或是“ 有它就有快樂事 ”等輕松的含義，他們似乎象征著潔凈,、美味甚至高雅，將周圍的煎餅果子比較的如同沒有穿上水晶鞋的灰姑娘,�,？磥�,，沒有品牌包裝的食物只是一盤散沙，都不用風(fēng)吹,，走兩步就散了；藏在深巷里的刀削面,，也只能是你注定要錯(cuò)過的好姑娘。中國餐飲連鎖化的未來全國一線城市的公交地鐵日日夜夜的播放著它的廣告,，“每天美味,，美食每刻”、“全新超值心動套餐”,， M 記的 logo 和那個(gè)長胡子的爺爺隨處可見，我們是輸在營銷嗎,？可同樣的,，紀(jì)錄片《舌尖上的中國》火遍世界,，川菜館開遍世界,，中國食物從來不缺口碑，不缺文化故事,，我們有足夠的底氣,，甚至可以說遍布世界的中國人就是最大的營銷，但卻缺少規(guī)范化的管理,，如果每種菜系都有一個(gè)品牌，每種小吃都有正規(guī)的連鎖經(jīng)營店鋪,，就像以火鍋成功的“呷浦呷浦”一樣，標(biāo)榜出自己獨(dú)特的賣點(diǎn),，從最基本的用餐環(huán)境到保證食物的干凈鮮美,，這樣,，如果你的右手邊正好有一家色香味俱全且物美價(jià)廉的川菜館，那你還會轉(zhuǎn)彎去另一邊的 m 記嗎,？成功的案例已經(jīng)很多了，未來的餐飲連鎖才是王道,，茶世家吳裕泰都已經(jīng)開滿全國了,，加快腳步的往前走吧,。總是有很多好食物，有祖?zhèn)骼鲜炙�,，精烹�?xì)煮，多方熬制,，一家更比六家強(qiáng)。走向世界的路還很長,，希望不會再有一種食物，只有我們知道,，而連鎖,，也并不是廣告黃頁上鋪天蓋地的招商加盟電話。己所不欲,，勿施于人最后,，回到最初的食物健康說兩句,，那些被爆出的企業(yè)會有公關(guān)危機(jī)來洗白這些事,，于是最后人們也只會記得它鋪天蓋地的廣告,，忘記它本來的臟亂,。中國老百姓不敢期待樣樣都會有金字塔頂端人物的特供品,，法制的不健全也并不是讓人來鉆漏洞的,，你真的無法預(yù)料到那些骯臟的有毒的食物會被誰吃掉,。己所不欲,，勿施于人,，良心很重要,。; 4619 次閱讀|0 個(gè)評論

葉茂中:營銷成敗的關(guān)鍵: 熱度 1 鳳兒過 2014-9-28 17:01; 營銷戰(zhàn)在本質(zhì)上和真正的戰(zhàn)爭是一樣的,。我們?nèi)绻⻊?wù)一個(gè)客戶,，他所有的競爭對手在我眼里都是敵人,，因?yàn)槲覀兌际窃趽屜M(fèi)者，是你死我活的,，只不過它是看不見硝煙的戰(zhàn)爭,。那企業(yè)品牌營銷成敗的關(guān)鍵是什么呢？有人說是短板,！我們不可否認(rèn)的是，每個(gè)企業(yè)都有它自己的不足,，而市場無法等你完善自我再來競爭,，要不，也不會說搶地盤比練內(nèi)功更重要,！廣義上我們認(rèn)知的木桶理論是這樣的：木桶盛水的分量取決于最短的那塊木板,，所以要多盛水就要把最短的那塊木板加長,。這樣的說法沒錯(cuò),，但,，這不是唯一的出路！海爾出道時(shí)在上海的空調(diào)業(yè)務(wù)遠(yuǎn)弱于春蘭，產(chǎn)品的質(zhì)量,，品質(zhì)都有不同程度上的差距，解決的方法有很多,，根據(jù)木桶原理,，海爾要在產(chǎn)品品質(zhì)趕超春蘭,，就要將重心傾斜于研發(fā)上。這沒有錯(cuò),，可是這需要長時(shí)間的積淀和資源，海爾未必?fù)蔚牡侥菚r(shí)候,。海爾選擇了另一條路,，就是加長自己的長板,，即是服務(wù)。當(dāng)初海爾在上海打敗春蘭就靠的一招“當(dāng)天上門安裝”,，這是極具殺傷性的武器。從此,，人們提起海爾時(shí),，第一印象永遠(yuǎn)是海爾強(qiáng)大的服務(wù)能力,，比如有的消費(fèi)者很自豪的宣稱“海爾服務(wù)就是好，一個(gè)電話就上門來維修,，速度就是快！” 可“只要一個(gè)電話就來維修”是不是也意味著另外一個(gè)問題,，即海爾的東西為什么老是壞？可已經(jīng)沒人關(guān)心了,！可見,，你的木桶里能裝多少水，一方面取決于你能將你的短板彌補(bǔ)多少,，另一方面，則取決于你的長板可以加到多長,。在企業(yè)品牌的發(fā)展中有時(shí)要講究面面俱到,，不能有短板拖后腿,。而有時(shí)則需要學(xué)會揚(yáng)長避短，盡量發(fā)揮光芒強(qiáng)大的那一面,，將自己的弱勢掩埋于陰影之下,。除了小心自己的短板在哪時(shí),，更要搞清可能決定你命運(yùn)的長板的方向,。營銷成敗的關(guān)鍵不再于死磕到底，而在與智�,�,！用雞蛋砸石頭,，這種做法，我們不推崇,！放眼整個(gè)品牌世界，我們會發(fā)現(xiàn)品牌成功的原因很多,，像星巴克是將體驗(yàn)做到極致,，像海爾將服務(wù)做到極致,，不管是哪種成功，都有一個(gè)共同點(diǎn),！那就是做到與眾不同！本文來自葉茂中品牌會,，轉(zhuǎn)載（http://www.huaxi2007.com）請注明出處; 610 次閱讀|2 個(gè)評論

白酒營銷中的戰(zhàn)爭思維: 朱志明 2014-9-24 08:55; 營銷的本質(zhì)就是一場戰(zhàn)爭 ,，敵人是競爭對手，而顧客就是要占領(lǐng)的陣地,。在戰(zhàn)爭中，戰(zhàn)地是非常重要的,，戰(zhàn)斗總是以戰(zhàn)地來命名的，比如諾曼底登陸,、臺兒莊戰(zhàn)役等；這如同我們的區(qū)域市場,，不同的區(qū)域市場定位,，對應(yīng)不同的戰(zhàn)略形式和戰(zhàn)術(shù)打法,。全球最頂尖的營銷戰(zhàn)略家特勞特在“營銷戰(zhàn)爭”的觀念基礎(chǔ)上，提出了四種營銷戰(zhàn)略的基本模式,，即防御戰(zhàn)、攻擊戰(zhàn),、側(cè)翼戰(zhàn)與游擊戰(zhàn)。防御戰(zhàn)多是區(qū)域老大所要采取的戰(zhàn)略形式,，而直接進(jìn)攻戰(zhàn)則是企業(yè)成長為區(qū)域老二或者老三時(shí),，才可以發(fā)起的一種進(jìn)攻形式,，其他企業(yè)在更多的時(shí)候，所能采取的多是側(cè)翼戰(zhàn)與游擊戰(zhàn),。現(xiàn)實(shí)營銷中,，很多營銷戰(zhàn)士卻忽視了軍事戰(zhàn)爭所教給我們的經(jīng)驗(yàn),，采取跟競爭對手硬碰營銷打法，結(jié)果贏少輸多,，特別是在雙方實(shí)力差距明顯，弱勢方若想進(jìn)攻,，就只能采取側(cè)翼進(jìn)攻戰(zhàn),，否則，只能找個(gè)山頭打打游擊戰(zhàn)了,。下面我們來談?wù)剠^(qū)域市場營銷戰(zhàn)中主要采用的側(cè)翼戰(zhàn)與游擊戰(zhàn)。一,、側(cè)翼戰(zhàn) 側(cè)翼戰(zhàn)的本質(zhì)是四兩撥千斤的戰(zhàn)略形式，尋找并搶占市場機(jī)會與時(shí)機(jī),，創(chuàng)造差異化路徑,，避免直接對抗領(lǐng)先者,，采取迂回戰(zhàn)術(shù)，搶占新的制高點(diǎn),。側(cè)翼戰(zhàn)的三大原則。側(cè)翼戰(zhàn)原則之一：一場漂亮的側(cè)翼戰(zhàn)應(yīng)是如入無人之境 ,。安徽金種子酒業(yè)是一家上市公司,，可謂財(cái)大氣粗的企業(yè),，但面對的徽酒競爭（徽酒主要聚焦到60元以上政商務(wù)價(jià)格帶,，競爭極為激烈），也不得不避開直接競爭,，采取側(cè)翼進(jìn)攻策略，依托中低端主流價(jià)格帶,、聚焦二三級市場的策略（當(dāng)年祥和35年,，柔和50元,，現(xiàn)在價(jià)格隨消費(fèi)升級而漲價(jià)），取得了眾多二三級市場絕對壟斷的地位,，曾在安徽18個(gè)縣銷售額超越1億。眾所周知,，徽酒品牌眾多,，競爭激烈，戰(zhàn)術(shù)雷同,，盤中盤模式最早應(yīng)用者。在這樣一個(gè)競爭如此慘烈的徽酒陣營中,，一個(gè)毫無歷史，毫無品牌基因的新生品牌,，金裕皖酒依靠什么而脫穎而出的呢,？作為一家新企業(yè),，一個(gè)新品牌，必須要思考的問題,，在市場進(jìn)攻時(shí)就必須考慮如何避開強(qiáng)勢品牌的打壓，而又能被消費(fèi)者快速的認(rèn)可的市場機(jī)會點(diǎn),。金裕皖酒掌舵人段兆法先生帶領(lǐng)其團(tuán)隊(duì),，精細(xì)化研究市場,，給自己一個(gè)適合現(xiàn)狀的側(cè)翼進(jìn)攻的策略，做大企業(yè)不愿意做,，小企業(yè)做不了的中低端產(chǎn)品10-30元這個(gè)價(jià)格帶。因?yàn)樵谶@個(gè)價(jià)格帶,，徽酒品牌并無強(qiáng)勢品牌,，外來品牌在那時(shí)還沒有深入安徽市場，這是一個(gè)很好的價(jià)格空檔與市場機(jī)會點(diǎn),。進(jìn)攻戰(zhàn)略一旦定位準(zhǔn)確,，再結(jié)合靈活創(chuàng)新的營銷戰(zhàn)術(shù),，如獨(dú)特的包裝設(shè)計(jì)，花樣繁多的促銷方式,，一地一策,、一店一策的營銷打法，讓金裕皖酒很快成為徽酒中一個(gè)耀眼的明珠,，一度銷售額超越3億。眾所周知,，徽酒的主流消費(fèi)價(jià)格帶依然集中在60-108這個(gè)價(jià)格空間,，在這個(gè)價(jià)格帶上,，古井、口子,、迎駕、高爐,、皖酒相互廝殺,，終端盤中盤,，消費(fèi)者盤中盤不計(jì)成本的投入，一個(gè)新企業(yè),、一個(gè)新品牌，誰進(jìn)入這個(gè)價(jià)格帶中,，無疑于虎口奪食,。側(cè)翼戰(zhàn)原則之二：快速,、聚焦、猛烈的戰(zhàn)術(shù)奇襲應(yīng)該是側(cè)翼攻擊的又一關(guān)鍵,。一次好的側(cè)翼進(jìn)攻應(yīng)該在無人競爭的地區(qū)展開，在競爭對手反應(yīng)之前快速,、聚焦、猛烈的搶占制高點(diǎn),。當(dāng)年，高爐家酒在合肥啟動“盤中盤”操作核心酒店時(shí),，由于A類酒店基本上被口子窖的封鎖,，難以找到足夠數(shù)量的A類終端啟動“小盤”，即使有足夠的A類酒店數(shù)量,，也會遭到口子窖的強(qiáng)力反攻，雙方絕對是一場血拼,，結(jié)果一定弱者敗北,。聰明的高爐家營銷人經(jīng)過市場調(diào)研發(fā)現(xiàn),，他們尋找一個(gè)新的市場空隙，展開了一場以“B類旺銷酒店”作為“小盤”啟動市場策略,，快速、聚焦,、猛烈,，當(dāng)口子窖反應(yīng)過來,，高爐家酒基本上買斷了足夠數(shù)量的B類旺銷店。所謂“B類旺銷酒店”是指在當(dāng)?shù)匾驗(yàn)榫频甑哪撤N特色,，長期,、穩(wěn)定擁有相當(dāng)高質(zhì)量消費(fèi)者的中等規(guī)模酒店,。這種酒店的生意主要不是靠其店面的形象和規(guī)模取勝，而是因?yàn)槠洹安恕钡奶厣r明,，例如合肥的“�,；书w”就是以老鴨湯聞名，北京的“九頭鳥”就是以“湖北菜”被消費(fèi)者追捧,，這些店規(guī)模不大，但當(dāng)?shù)亍昂诵囊庖婎I(lǐng)袖”經(jīng)常在這里吃飯,。山東菏澤的花冠酒業(yè)在進(jìn)攻一個(gè)市場,，他們會選擇一個(gè)餐飲集中的區(qū)域,，集中資源打造樣板街道，以此帶動整個(gè)市場的發(fā)展。以山東濟(jì)寧市的梁山縣為例,，2009年時(shí)，其市場幾乎被當(dāng)?shù)氐牧荷搅x酒廠所壟斷,�,；ü诰茦I(yè)進(jìn)入后,，優(yōu)先選擇了20處餐飲集中區(qū)，利用競爭品牌在這些地方粗獷式管理的劣勢,，投入自己的優(yōu)勢資源，通過精細(xì)化終端操作和動銷活動的方式,，形成品牌優(yōu)勢，從而漸漸帶動了整個(gè)梁山市場的發(fā)展,。如今的梁山縣,，已經(jīng)成為花冠酒業(yè)在濟(jì)寧的樣板市場,，其年銷售額達(dá)5000多萬。側(cè)翼戰(zhàn)原則之三：堅(jiān)持與進(jìn)攻本身同等重要,。克勞塞維茨說：“沒有追求,，便沒有戰(zhàn)果累累的勝利,。”許多公司在成功之后最容易策略轉(zhuǎn)移,，這類公司實(shí)在太多了。它們實(shí)現(xiàn)了市場營銷初期目標(biāo)之后,，就把各種資源投在其他地方，不再繼續(xù)努力,。這是一種失策之舉，尤其在側(cè)翼運(yùn)動中更是如此,。金裕皖酒在依托低端定位的側(cè)翼策略，快速取得不菲成就,，但是由于金裕皖酒缺失這份堅(jiān)守,，分力進(jìn)攻中高端市場，結(jié)果陷入了一種低端不保,，中高端不成的尷尬局面,，近乎所有市場丟失,。吉林省釣魚臺釀酒公司的老泥窖產(chǎn)品在進(jìn)軍保定市場時(shí)，采取三種極為簡單的營銷戰(zhàn)術(shù),，一是,，三支產(chǎn)品精做 B/ C類餐飲終端；二是,，再來一箱的消費(fèi)者促銷活動,；三是，店外堆箱陳列與店內(nèi)吧臺陳列,。經(jīng)過一年的堅(jiān)守,，不僅創(chuàng)造了良好品牌影響力，而且同時(shí)帶來了千萬級銷售額,，為后期進(jìn)入流通以及下縣市場招商打下了良好的鋪墊�,，F(xiàn)在老泥窖在下縣招商工作開展的非常風(fēng)火,，這就是堅(jiān)持的力量與樣板的魅力。許多企業(yè)在市場進(jìn)攻時(shí)由于意志不堅(jiān)定,，頻繁調(diào)整思路改變戰(zhàn)術(shù),，不僅讓市場混亂,，更無法引起消費(fèi)者與商家的關(guān)注。永遠(yuǎn)記住,，市場營銷戰(zhàn)中，側(cè)翼戰(zhàn)是最具創(chuàng)新性的進(jìn)攻形式,，但凡以弱勝強(qiáng)式的重大營銷勝利都有側(cè)翼戰(zhàn)的影子,。二,、游擊戰(zhàn) 游擊戰(zhàn)的核心策略找到一個(gè)細(xì)分市場，要小的足以守得住,，比如在區(qū)域選擇縣城或鄉(xiāng)鎮(zhèn)，或者在產(chǎn)品細(xì)分上鎖定團(tuán)購/婚慶市場,。游擊戰(zhàn)目的是盡量縮小戰(zhàn)場以贏得兵力優(yōu)勢，做“ 小池塘里的大魚 ”,；比如鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場為王,，某個(gè)細(xì)分渠道為王,。游擊戰(zhàn)是生存中求發(fā)展的戰(zhàn)爭策略，靈活敏捷,，決斷迅速，兵力集中,，抵制分散兵力的誘惑,，否則就是災(zāi)難,。我們在服務(wù)安徽一家酒廠，發(fā)覺四川的一家叫做小角樓酒廠,，在某個(gè)縣的許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場做的非常好，幾乎處于壟斷地位,，使我產(chǎn)生很大興趣。調(diào)研發(fā)現(xiàn),，這家做小角樓的經(jīng)銷商,，由于沒有什么實(shí)力,，廠家支持也不是很大，很難直接從縣城開始操作市場,，而且很難從中高端產(chǎn)品入手，因?yàn)橹苯訌目h城操作,，直接操作中高端都是投入很大資源,，限于資源貧乏,，小角樓的經(jīng)銷商,，只選擇了一個(gè)自己在當(dāng)?shù)厝嗣}比較豐富的鄉(xiāng)鎮(zhèn),，從中低端酒開始著手操作。由于產(chǎn)品沒有知名度,，由于缺少資金做廣告,，小角樓經(jīng)銷商采取的先賒銷買完付款,，而且在此操作過程中，頻繁搞些免費(fèi)品鑒活動,，和根據(jù)酒店終端老板心思，給予獨(dú)家經(jīng)銷產(chǎn)品,，大大刺激客戶主推的積極性,。不出6個(gè)月小角樓的產(chǎn)品就在這個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售的勢頭很旺,。然后，這個(gè)經(jīng)銷商就再選擇一個(gè)比較大鎮(zhèn),，在當(dāng)?shù)卣覀€(gè)分銷商，借助分銷商的網(wǎng)絡(luò)和資源,，開始著手操作第二個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,。小角樓經(jīng)銷商通過一個(gè)一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的突破,，成熟的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場越來越多，日子過得非常舒服,，手中可利用資金也多了。由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)的輻射和影響,，城區(qū)許多終端開始主動找到小角樓的經(jīng)銷商合作,。在合肥,，有個(gè)合肥喜慶坊喜酒喜糖專賣連鎖 ,，如今是華東最大、安徽首家,、合肥最早從事喜酒,、喜糖,、名酒配送的專業(yè)銷售企業(yè),。但在喜慶坊初創(chuàng)階段,，其總經(jīng)理張智春因是一個(gè)外來人，不僅資金實(shí)力有限,，人脈關(guān)系有限,，他只能把重點(diǎn)放在別人不愿意主力投入的那塊市場,，這樣才有他的生存蛋糕。于是婚宴渠道成為了他的核心切入點(diǎn),。僅僅用了一年的時(shí)間，張總就做到了在合肥市場,，只要是新人結(jié)婚,，都知道在喜慶坊買酒方便,、便宜。在婚慶旺季,，每天從他門店拉走的酒類產(chǎn)品銷售額在10萬元左右,。張總說,，由于前期工作運(yùn)作得力，目前自己已經(jīng)非常輕松了,。為了方便送貨，喜慶坊在合肥市場開設(shè)門店達(dá)到3家,，在張智春的計(jì)劃中,，達(dá)到5家就行了。張智春非常清楚自己的目標(biāo)是合肥市每年5萬對的結(jié)婚人群,，所以,，吸引他們的目光是他全力去做的事情,。在市場營銷戰(zhàn)中,，每100家公司中，僅有1家打防御戰(zhàn),，2家打進(jìn)攻戰(zhàn),，3家打側(cè)翼戰(zhàn),，94家都應(yīng)打游擊戰(zhàn) 。故此,，對于多數(shù)弱勢企業(yè)來說,，多數(shù)地區(qū)都要采取“游擊戰(zhàn)滲透策略”,，局部區(qū)域采取側(cè)翼進(jìn)攻戰(zhàn)；整體擴(kuò)大,，局部縮小,，贏得相對競爭優(yōu)勢。; 817 次閱讀|0 個(gè)評論

零點(diǎn)拓金：提高盈利概率的做單三要素: 零點(diǎn)拓金 2014-6-3 22:28; 前記：所謂的“專家”,，其實(shí)就是比普通的投資者多了一部分經(jīng)驗(yàn),，多了洞察市場動向的一些方法,，就像一個(gè)老的獵手，風(fēng)吹草動都會引起他的警覺,，稍微有危險(xiǎn),，就會規(guī)避，有利益,，就會窮追而不至于陷入市場布置的陷阱,，當(dāng)有損失的時(shí)候，會立馬放棄,。這里筆者就簡單講獵手的捕獵過程中要素和大家分享一下,。第一，趨勢,，做單首先考慮的是趨勢,，就如行軍打仗，關(guān)鍵的是人心,，趨勢好比戰(zhàn)爭中的人心,。方向選擇對了,，后面做的單子都是順勢，相信80%的單子都是會盈利的,，這就好比就選對了明君,，最終的結(jié)果就是贏的,。所以在你做單錢，必須分析出目前的格局,，是多頭，空頭,，還是震蕩,。在多頭和空單當(dāng)中,，順勢做單，只要趨勢判斷的出來（趨勢判斷,，筆者在本博客另外一篇文章中有做介紹），正確率將提高30%,，可以達(dá)到正確率在80%-90%,，而如果在震蕩過程中,，那么就是在選擇趨勢，震蕩過程是比較好做單的,，方法就是區(qū)間定位后維持區(qū)間來回做單，往往這樣的行情風(fēng)險(xiǎn)都比較小,。第二,，倉位的控制，很多人不以為然,，直到不能做單,，倉出現(xiàn)警告,，有爆倉風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候才意識到。我們說,，輕倉才可拿長線,，可永久盈利,，重倉能暴利，也能瞬間爆倉,�,？刂苽}位是一個(gè)習(xí)慣，如果每次都倉位過重,，最后的結(jié)果都會是爆倉，可能短周期會有暴利,，因?yàn)橛喜环忭�,，而虧損,，下面有底線，那就是爆倉,，盈利再多,，最后都是一次虧損完,，唯有穩(wěn)定才持倉比例，固定的手?jǐn)?shù)去做單,，才能持續(xù)盈利。第三,，點(diǎn)位（怎么選點(diǎn),，本博客心得欄里面有比較多的方法可以判定）。點(diǎn)位上,，可分為入場點(diǎn)，止損點(diǎn),，和盈利點(diǎn),，這三個(gè)是做單過程三大要素,。很多人說，趨勢選對了,，那么做單正確率在80%,，隨便哪個(gè)點(diǎn)位做單都是盈利的,，入場點(diǎn)可以不在乎，其實(shí)這觀點(diǎn)本身就是要不得,，入場點(diǎn)關(guān)系到成本的問題,，一波行情都不會是一直漲,，或者一直跌，給定的入場點(diǎn),，如果過了一定的點(diǎn)位,，再入場,，別人可能已經(jīng)開始盈利，而你卻依舊在為手續(xù)費(fèi)掙扎,，當(dāng)別人斷線立場的時(shí)候,，你剛好保本,，這時(shí)候如果導(dǎo)師提醒立場，那么你的保本是離場還是持有,，這時(shí)候就郁悶了的，如果出現(xiàn)回調(diào)，給其他人第二次入場機(jī)會,，對于你來說就是個(gè)壓力,。入場點(diǎn)選好了,，然后就是止損點(diǎn)和盈利點(diǎn)，確保你做這個(gè)單子有意義,，那么就是你做的這個(gè)單子可以看到不菲的利潤，這也是大家所希望得到的,，而止損點(diǎn)也就意味著,，這個(gè)單子失敗了,，你損失不會很大，而且比較值得,。做單的三個(gè)點(diǎn)位相輔相成，都是需要斟酌的,，是一門藝術(shù),。后記：本人在yy講課的時(shí)候,，經(jīng)常會說,，一個(gè)成功的單子就是選好了點(diǎn)位，止損點(diǎn)非常合理,，盈利點(diǎn)也能看到，那么這個(gè)單子就是成功的,。要是你選的入場點(diǎn)不好,，止損很大,，盈利空間很小，花大心思賺小錢,，這樣的單子就是失敗的,，所以大家想長期持續(xù)盈利,，必須做一個(gè)有價(jià)值的單子(附》心得和技術(shù)交流可單加本人)。; 個(gè)人分類: 投資心得和技巧|600 次閱讀|0 個(gè)評論

競爭對手的八大死法: 熱度 7 毛鵬瑞 2014-4-14 13:29; 商場如戰(zhàn)場,，一幕幕沒有硝煙的戰(zhàn)爭甚至比槍林彈雨來的更讓人驚心動魄！孫子兵法云：“知己知彼百戰(zhàn)百勝”,。無法想象一個(gè)不研究對手,，特別是研究對手是怎么死掉的將軍能打勝仗,。今時(shí)今日真正的高手，不再是吃一塹長一智,，而是看別人吃塹，自己長智,。筆者多年身處一線,，親眼目睹了一幕幕商場悲情劇的上演,。多少家對手躊躇滿志的來，遍體鱗傷的走,。下面,，筆者將與大家分享競爭對手的八種死法（不一定高大上,，但一定真實(shí)、鮮活）,。質(zhì)量不過硬隨著供求關(guān)系的變化，隨著賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)變,，隨著廣大消費(fèi)者的追求不斷的由物質(zhì)文明向精神文明的轉(zhuǎn)變,，人們對消費(fèi)品的需求層次早已超越了滿足最原始的物質(zhì)需求的層面,。但本末不能倒置。質(zhì)量仍然是根,。沒有了這個(gè)根,，一切的一切都將成為無源之水無本之木,。很多對手為了節(jié)約成本或在價(jià)格戰(zhàn)中勝出或抱著打一槍換一個(gè)地方的游擊戰(zhàn)想法，無視消費(fèi)者利益,，公然以次充好,，最終被消費(fèi)者淘汰,，黯然離場。這樣的案例不勝枚舉,，光從騰訊新聞上都能搜出一籮筐。產(chǎn)品不對路有個(gè)詞叫“頭痛醫(yī)腳”,，意指沒有找對病根,。這個(gè)“根”是什么,？客戶需求。蘋果手機(jī)為什么讓億萬粉絲癡迷,？因?yàn)樗粌H發(fā)現(xiàn)了,，而且還創(chuàng)造了,，并且引領(lǐng)了消費(fèi)者需求 --- 手機(jī)不再是手機(jī)。而是消費(fèi)者記錄精彩生活點(diǎn)滴瞬間的小伙伴,。小米手機(jī)為什么贏得了中國最廣大的米粉,？因?yàn)樗鼊?chuàng)造了一個(gè)客戶需求的新藍(lán)海 --- 超高性價(jià)比 + 超緊密的消費(fèi)者參與、互動,。有些對手要么不能準(zhǔn)確把握產(chǎn)品方向,，要么研發(fā)力量薄弱，相關(guān)產(chǎn)品要么 ID 太過落后,，要么 ID 太過新奇，比如有的手機(jī)廠家搞了個(gè)法拉利造型的手機(jī),。這種產(chǎn)品能賣嗎,？能,。能成為明星產(chǎn)品嗎？當(dāng)然不能,。因?yàn)樗荒軡M足最廣大消費(fèi)者的基本需求 --- 通話功能,，而不是人人手里拿個(gè)法拉利車模,。營銷沒思路條條大路通羅馬。但有的人就是懶,，連路都懶得看，就喜歡做別人的跟屁蟲,。別人走哪他走哪,。毛主席老人家說的很對：“馬克思列寧主義只有結(jié)合中國實(shí)際才能更好的指導(dǎo)中國革命”。但有的人就是不聽老人言,，吃虧在眼前。一味盲目跟在別人后面跑,，別人砸廣告他也砸廣告（他就不看別人的海陸空協(xié)同作戰(zhàn)。他只打廣告,，貨都不知道在哪呢）,，結(jié)果犯了形而上學(xué)的錯(cuò)誤，別人上了高速,，他掉進(jìn)了黑窟窿,。人員不充分毛主席說：“人多力量大”。真實(shí)金玉良言,。想當(dāng)年國共兩黨決戰(zhàn)時(shí)，著名的三大戰(zhàn)役,，要是沒有最廣大人民群眾肩挑,、人扛,、驢駝、馬拉,，共產(chǎn)黨的補(bǔ)給怎么能跟得上,，怎么能干的過國民黨。雖然說后來咱們實(shí)行計(jì)劃生育了,，優(yōu)生優(yōu)育了，但歸根結(jié)底還是不能否認(rèn)人的主觀能動性及重要性,。但有的對手就不這么想,�,？傁胫鲋馨瞧ぁ０雅水�(dāng)男人用,，把男人當(dāng)牲口用,。人員配備嚴(yán)重不充分,。有個(gè)對手在東非 X 國建廠，海關(guān),、稅務(wù)、銀行,、銷售,、推廣等若干工作，全交給一個(gè)巾幗英雄來做,。結(jié)果那姐妹像個(gè)無頭蒼蠅，到處亂撞,，最后革命尚未成功，同志已經(jīng)犧牲,。該廠家因投資太大卻久久沒有收益,，最后黯然離場,。平臺不強(qiáng)大（抗風(fēng)險(xiǎn)能力如匯率、清關(guān)等）牛頓說：“我之所以站得高,，看得遠(yuǎn)，是因?yàn)槲艺驹诰奕说募绨蛏稀�,。連牛頓老人家都這么說,，由此充分可見平臺的重要性！筆者另一篇文章《高薪被挖的悲催》中有提到“職業(yè)經(jīng)理人是最后一把柴”也意在說明平臺的重要性,。前兩年，筆者所在區(qū)域某國因匯率大幅變動,，當(dāng)?shù)刎泿刨H值幅度高達(dá) 50% ,。再加上進(jìn)口關(guān)稅驟增,，導(dǎo)致很多實(shí)力較弱的小廠家及個(gè)體戶光榮犧牲。馮侖說的對：“偉大是熬出來的”,。商場競爭，抗風(fēng)險(xiǎn)能力是企業(yè)制勝的一大關(guān)鍵,！很多時(shí)候,，你熬不過冬天，便先對手一步掛了,。盲目欠賬款有的人，也不知道是銷售員,，還是送貨員,。再或者是打著銷售員的幌子干著送貨員的工作,。他們實(shí)現(xiàn)業(yè)績的法寶就是欠賬，好像老板的錢不是錢,。你問他為什么沒業(yè)績，他理直氣壯的說：“不給客戶賒賬,，哪來的業(yè)績”,。筆者親眼目睹轄區(qū)幾個(gè)國家若干對手的銷售人員像搬運(yùn)工一樣,，把老板的貨送到客戶倉庫，然后每天的任務(wù)就是下午到客戶辦公室收錢,。打著銷售的旗號,，先干著搬運(yùn)工的活,，再干著收賬公司的活,，最后老板上百萬美金肉包子打狗，有去無回,，血本無歸。真是作孽�,�,！胸懷凌云之志的一代民營企業(yè)家的大好前程就被這幾個(gè)小人物跟糟蹋了,。管理不規(guī)范既然商場如戰(zhàn)場，那么治企就好比治國,。這就又要用到老祖宗的智慧了,，“攘外必先安內(nèi)”,。所謂“知易行難”，這“安內(nèi)”說起來容易做起來就難了,。權(quán)責(zé)不清、流程不規(guī)范,、培訓(xùn)不到位,、員工沒士氣、內(nèi)部斗爭,，凡此種種，多少老板為此操碎了心,。筆者轄區(qū)一家對手兩個(gè)品牌（字母品牌）負(fù)責(zé)人勾心斗角,，搶奪公司資源,，內(nèi)耗嚴(yán)重。還有的對手的業(yè)務(wù)員你搞不清楚他是業(yè)務(wù)員還是收銀員還是小和尚（當(dāng)一天和尚撞一天鐘）,。每天中午十一二點(diǎn)在市場出現(xiàn),，下午三點(diǎn)失蹤,。拜訪客戶的核心工作就是問客戶有沒有錢。可謂“天高皇帝遠(yuǎn)”,，中午睡到十二點(diǎn),。老板電話問在哪？明明在中餐館,、麻將館,，他說跟客戶在面談。我看在眼里,，痛在心里，原來老板也可憐啊,，被員工當(dāng)猴耍,。戰(zhàn)略出岔子有些老板喜歡高大上,。明明是家中小企業(yè)，非要過把大老板的癮,。把有限的資金放到了不同的籃子里（主業(yè),、房地產(chǎn),、關(guān)聯(lián)產(chǎn)品等），然后名片上印個(gè) XXX 集團(tuán),，自稱董事長,，每當(dāng)聽到別人叫 X 董,，心里跟吃了蜜一樣甜。然,，不是真金，終究怕火煉,。好景不長，資金鏈斷裂,，大家各奔東西,。還有的對手模式有問題，乍看上去短平快,，實(shí)際背后隱患多多（管理有漏洞,、執(zhí)行有漏洞,、財(cái)務(wù)有漏洞等等），最后光榮犧牲,。成功的原因千百種,，失敗的原因總是那么驚人的相似,。讓天下老板、以公司為家的高管不得不深思,。讓我們一起“看對手吃塹,，自己長智”,，穩(wěn)健發(fā)展！; 個(gè)人分類: 業(yè)務(wù)|2494 次閱讀|4 個(gè)評論

葉茂中談營銷--戰(zhàn)爭尚未結(jié)束: 熱度 1 葉茂中 2014-4-9 17:07; 戰(zhàn)爭尚未結(jié)束,。我說的不是烏克蘭和俄羅斯，我說的是沒有硝煙的營銷戰(zhàn),。營銷從本質(zhì)上而言和戰(zhàn)爭是一樣的，都是對一個(gè)共同利益的爭奪,，都是將自己的利益最大化，都需要戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)等等方針的指導(dǎo)融合,。不過,，在營銷的戰(zhàn)場里也許充滿了更多的機(jī)會,，中小企業(yè)翻身做大的希望或許比一支小部隊(duì)?wèi)?zhàn)勝大部隊(duì)的概率更高一些。只要你把握了兩個(gè)字：借勢,。君子性非異也,，善假于物也,。利用“勢”的力量是弱旅翻身做主人的最好辦法，因?yàn)樵凇皠荨钡拿媲埃p方的力量懸殊會迅速拉近,，給了弱者一個(gè)絕地反擊的極佳機(jī)會,。你想想，在一般的情況下,，一艘客輪無論如何是很難戰(zhàn)勝一艘戰(zhàn)艦的，幾率可以說不到10%,。但是如果在巨浪滔天的環(huán)境里,，惡劣的自然環(huán)境挾裹狂風(fēng)海嘯而來，生存下去就是勝利,，那么二者的勝出幾率就相差無幾了,。所以“天時(shí)”到來之際，就看你能不能把握住這個(gè)機(jī)會,。用“天時(shí)”來搞事可不是現(xiàn)代發(fā)明的辦法,，古人搞這樣的事情不知道要甩開現(xiàn)在幾條街。比如歷史上著名的“大澤鄉(xiāng)起義”,。陳勝,、吳廣兩小子別看學(xué)問不高,，扯起虎皮來的本事還真不含糊。當(dāng)年二人是兩個(gè)小隊(duì)長,，因?yàn)榇笥赀B連而耽誤了到達(dá)目的地的時(shí)間,，按當(dāng)時(shí)秦朝法律會被砍頭的。所以二人決定“揭竿而起”,，打出了“今亡亦死，舉大計(jì)亦死,，等死,，死國可乎”（意思是，現(xiàn)在逃跑也是死,，造反也是死，反正都是死,，不如為國家而死）的宣傳口號,。這是二人借勢之一，借的是群眾心中之勢。大家因?yàn)檫t到都會被處死,，所以很多人都有反抗的想法，陳勝不過是振臂一呼罷了,。如果放在平常年間,，一個(gè)小隊(duì)長怎么可能煽動起下面的人造國家的反？那句著名的“王侯將相寧有種乎”更是將這樣的情緒煽到了極致,。如果說這樣的行為算是順勢而為，那么兩人在魚肚子里面藏書就真的是在“造勢”了,。中國人講究命,、運(yùn)，替天行道,。陳勝、吳廣把字條“陳勝王”藏在魚肚子里面,，讓吃到的人好生奇怪,。然后又在半夜裝神弄鬼，學(xué)狐貍叫“大楚興,，陳勝王”。在當(dāng)時(shí)的環(huán)境下,，人們不會對這樣的行為是奇怪多過懷疑,，一下子天生的王者之氣就這樣被兩個(gè)扯虎皮的小隊(duì)長給造出來了。乖乖,，要是把這兩人放在今天，真不知道還有沒有咱的飯吃,。當(dāng)然,，到了今天，你在魚肚子里面藏一個(gè)“XX王”的字條進(jìn)去,，不外乎就兩個(gè)結(jié)果：一個(gè)是說你這個(gè)人是個(gè)神經(jīng)病，沒人理你,；另一個(gè)就是有人上門來查水表,，請你喝茶，順便談?wù)劜灰粯拥娜松? 在今天,，和“天子”有關(guān)的勢不是想借就借得了的,。你看人家慶豐包子鋪的21元套餐，你不管有多大的本事也未必學(xué)得來,。像這樣的“天時(shí)”是可遇不可求的,。聰明智慧財(cái)大氣粗如許老板，也需要花上好幾年的功夫賭上一把,，活生生把一個(gè)“沖超隊(duì)伍”打造成了“亞冠冠軍”，一般的中小企業(yè)想要搞點(diǎn)什么大事,，還得掂量掂量自己的能力才行,。不過想借勢嘛，總是可以借的,。借不了“天時(shí)”，還可以借“人和”,。 “絕味鴨脖”深喑此中三昧,。前兩年有一篇文章很火，叫《一曲忠誠的贊歌》,。一個(gè)沙縣小吃的潮汕老板是中央情報(bào)局的骨干,，從他的口中，緩緩道出了關(guān)于“沙縣小吃”和“中央情報(bào)局”的淵源關(guān)系,，其中還提到本拉登位置的情報(bào)就是由絕味鴨脖的同志提供的,。 “準(zhǔn)確的說，這個(gè)情報(bào)是由絕味鴨脖截獲到的,，總參二部的，但我們是同一個(gè)旗幟下的戰(zhàn)友,。如果你買鴨脖的時(shí)候用內(nèi)部暗號‘一曲忠誠的贊歌’,，還能有八折……” 本來文章純屬信馬由韁娛樂大眾瞎扯淡，對沙縣小吃,、絕味鴨脖、大娘水餃等品牌的調(diào)侃并非惡意,。不過行文的水平確實(shí)很高,，讀來讓人一樂。在網(wǎng)上得到了數(shù)量可觀的傳播,。但是沒想到機(jī)敏的“絕味鴨脖”，立刻借勢打折�,！敖^味”官微當(dāng)時(shí)立刻發(fā)布公告：只要在門店購買“絕味鴨脖”的時(shí)候用暗號“一曲忠誠的贊歌”,，就可以立享八折！此舉引來廣泛傳播,，絕味免費(fèi)得到高密度的曝光。后來因?yàn)槌杀咎�,，又轉(zhuǎn)為網(wǎng)店八折,。飛來橫財(cái)，把絕味鴨脖砸了個(gè)盆滿缽滿,。文章中同時(shí)出現(xiàn)的另一家連鎖，大娘水餃,，卻沒有如此敏銳的嗅覺,，白白錯(cuò)過了一個(gè)賺眼球的好時(shí)機(jī)。還有下面這個(gè)是葉茂中策劃當(dāng)年為真功夫想的辦法,，當(dāng)時(shí),，在廣東每一家電影院線,、每一家真功夫餐廳的門口都張貼了這張海報(bào)。星爺?shù)摹豆Ψ颉冯娪吧嫌�,，這對真功夫這個(gè)品牌而言,，真是天賜良機(jī)。還出現(xiàn)了這樣的消費(fèi)者聲音：“真功夫挺厲害的,，都參與“功夫”電影的投資了�,！薄罢婀Ψ驊�(yīng)該不是大陸的品牌,，要么是香港的，或者是新加坡的吧,，肯定是一個(gè)國際品牌吧�,！� 你看,，現(xiàn)在真功夫不就變成一個(gè)真正的大品牌了么？葉茂中這廝反復(fù)強(qiáng)調(diào)“借勢”的作用,。就是因?yàn)閷τ谥行∑髽I(yè)而言,，媒體傳播的成本實(shí)在太高昂。若不能依附于龐大的實(shí)體或者信息流熱潮,，這些中小企業(yè)的品牌傳播將會舉步維艱,。借勢，究其原因,，事實(shí)上是為了將傳播的效率最大化，用最小的錢甚至不花錢辦成最大的事,。慶豐包子鋪可能學(xué)不來,，但絕味鴨脖和真功夫的辦法是完全可行的。營銷如戰(zhàn)爭,，法無定法。但中小企業(yè)心中一定要有一個(gè)堅(jiān)持,，花最小的錢辦最大的事,。有時(shí)候搶到就是賺到，而有時(shí)候省到更是賺到,，而且比搶到更加容易。以上文章轉(zhuǎn)載至葉茂中營銷策劃機(jī)構(gòu)官網(wǎng)： www.yemaozhong.com; 個(gè)人分類: 文章專輯|947 次閱讀|1 個(gè)評論

葉茂中談營銷—— 競爭還是競合: 熱度 3 葉茂中 2013-12-25 09:06; 營銷就是一場戰(zhàn)爭,，涉及到雙方乃至多方對一個(gè)共同目標(biāo)的爭奪。這種爭奪往往是頭破血流你死我活的,，不光是陽謀或是陰謀，總是目的都是搞死對方,。有市場的地方就是江湖,，江湖就是血雨腥風(fēng),，再正常不過。但在 2001 年中國在與美國的入世談判中,，卻讓大眾認(rèn)識到了一個(gè)新詞：雙贏,。讓大家感知到生存不需要消滅所有的對手，完全有可能共生共榮,。所謂競爭？還是競合,？大概就是這個(gè)道理吧,。 “吳越同舟”——春秋時(shí)期,，吳國和越國戰(zhàn)亂連連,。有一天，在吳越交界的一條河上,，吳人和越人同坐了一條船,，他們都不愿意搭理對方,。后來，天色驟變,，刮起的狂風(fēng)即將把船打翻,，情況十分危急,。這時(shí)候，不管是吳人還是越人,，都爭先恐后地去降帆以救船,。正是由于他們親密無間的合作，才使得他們最終戰(zhàn)勝了暴風(fēng)雨,。用一句話概括：沒有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益,。在利益面前,，懂得利用敵人，化敵為友,，也是高明“樹敵”手段——“與敵共眠”的營銷方式，三星電子,、索尼,、奔馳和寶馬等競爭者之間進(jìn)行業(yè)務(wù)合作時(shí)，這種營銷方式就取得了很好的綜合效果,。而業(yè)內(nèi)的聯(lián)盟，也是化敵為友的最佳方式——尋找品類的伙伴,，共同把產(chǎn)業(yè)做大,，用更多人的力量，吸引更多消費(fèi)的注意,；而新品牌進(jìn)入市場時(shí),，也可以借助這種方式，迅速將自己的市場地位提升,。可見,，消滅敵人不是要趕盡殺絕，而是要最大程度的利用敵人,。沃爾瑪和寶潔從爭斗到和平,，就最好地印證了這點(diǎn)： 1980 年代,，美國快速消費(fèi)品行業(yè)屢屢發(fā)生渠道沖突事件，其中影響最大的是沃爾瑪與寶潔由于進(jìn)貨折扣的沖突而導(dǎo)致的渠道紛爭,，成為美國歷史上最著名的渠道沖突事件,。 20 世紀(jì) 80 年代中期，沃爾瑪與寶潔之間相互的威脅與抨擊：清退下架,、停止供貨從未間斷——寶潔認(rèn)定沒有它的產(chǎn)品沃爾瑪會經(jīng)營不下去，總是企圖控制沃爾瑪對其產(chǎn)品的銷售價(jià)格和銷售條件,；而沃爾瑪也不甘示弱,，針鋒相對,，要求寶潔公司降低商品價(jià)格，否則就不再銷售它的產(chǎn)品,，并把最差的貨架留給它,。但是很快,，雙方發(fā)現(xiàn)彼此的敵對，不僅沒有帶來利益,，反而使得彼此都很受傷，只有化敵為友,，才能促進(jìn)各自的利益：沃爾瑪與寶潔建立一種全新的供應(yīng)商 - 零售商關(guān)系——“寶潔 - 沃爾瑪協(xié)同商務(wù)模式”：把產(chǎn)銷間一種根本的敵對關(guān)系轉(zhuǎn)變成雙方均能獲利的合作伙伴關(guān)系。此后,，該協(xié)同商務(wù)模式的運(yùn)營大大降低了整條供應(yīng)鏈的成本,，提高了滿足顧客需求的效率，為雙方帶來了豐厚的回報(bào),。根據(jù)貝恩公司的一項(xiàng)研究,， 2004 年寶潔 514 億美元的銷售額中 8% 來自沃爾瑪，而沃爾瑪 2560 億美元的銷售額中有 3.5% 歸功于寶潔,，通過合作,，產(chǎn)銷雙方取得了雙贏的成果,。當(dāng)然有時(shí)雙贏的前提是，兩家中得有一家先邁出那一步,，遞出橄欖枝,，才能推動事情的發(fā)展。葉茂中營銷策劃機(jī)構(gòu)在服務(wù)真功夫時(shí),，就做了次大度的先行者,。為中國消費(fèi)者切身的身體健康著想,，我們主動邀請肯德基與麥當(dāng)勞加入“中國健康營養(yǎng)快餐的行列”，嚴(yán)正的表明真功夫和肯麥不是敵人,，而是消費(fèi)者共同的朋友,。逐漸我們發(fā)現(xiàn)肯麥固然知錯(cuò)能改，逐漸調(diào)整了產(chǎn)品線加入了豆?jié){油條米飯白粥… 哈,。從敵對到聯(lián)手，從虧損到盈利,，都在于你如何界定敵人和朋友之間的那條“鴻線”,，然而更重要的是企業(yè)家內(nèi)心的大度。用佛家的智慧就是：放下執(zhí)著,，才能得到,；放下偏見,，才能得到；放下仇恨,，才能得到,。。,。,。,。,。蘋果和微軟,，永遠(yuǎn)都在打仗，然而在 1997 年,，蘋果最為落魄的時(shí)候,，卻是微軟總裁比爾蓋茨，向蘋果電腦注入 1.5 億美元以解決蘋果的財(cái)務(wù)危機(jī),。比爾·蓋茨在采訪中向喬布斯表示：“我們之間不需要達(dá)成和平，因?yàn)槲覀冎g根本就沒有交戰(zhàn),�,！拔覀兌继峁﹤ゴ蟮漠a(chǎn)品，而競爭永遠(yuǎn)是有利的事情,�,！� 有了攝影術(shù)，大家覺得繪畫的末日到了,，繪畫到現(xiàn)在還活的好好的有了電視，大家覺得平面媒體的末日到了,，平媒還在有了電腦,，筆還在賣有了互聯(lián)網(wǎng)，鋼筋水泥的需求未減有了手機(jī),，情話只是多了場子；有了電子閱讀,，紙質(zhì)書就會消失,？有了補(bǔ)藥，飯還在吃呢——世界的邏輯并非全是你死我活 ——新周刊可見,，沒有永遠(yuǎn)的敵人,，只有永遠(yuǎn)的利益,！以上文章轉(zhuǎn)載至葉茂中營銷策劃機(jī)構(gòu)官網(wǎng)： www.yemaozhong.com; 個(gè)人分類: 文章專輯|1304 次閱讀|1 個(gè)評論

營銷的本質(zhì): 熱度 1 封王策劃 2013-10-14 14:24; 營銷的本質(zhì) 與其說是戰(zhàn)爭不如說是競選誰能以合規(guī)的方式贏得最多的選票并兌現(xiàn)對支持者的承諾誰就能最終勝出; 個(gè)人分類: 禪營銷|918 次閱讀|0 個(gè)評論

與時(shí)俱進(jìn),，布局很重要: 熱度 1 大數(shù)據(jù)殺手 2013-9-1 09:10; 每一個(gè)時(shí)期，企業(yè)的發(fā)展,，都和企業(yè)的戰(zhàn)略布局有很大的關(guān)系,，能否搭上社會文明,、技術(shù)發(fā)展的洪流,，順勢而為，決定著企業(yè)每一場戰(zhàn)爭的成敗,。十五年之前，活躍在中國互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的大佬有網(wǎng)易,、雅虎,、盛大等等，在當(dāng)時(shí)的環(huán)境中,，大佬肯定也想著通過自己團(tuán)隊(duì)的努力，改變?nèi)藗兊纳�,，影響歷史的進(jìn)程,，然而互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)從來都是一個(gè)創(chuàng)新明星不斷涌現(xiàn)的地帶,，十多年來，阿里巴巴,、淘寶,、騰訊,、百度通過自己團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新和堅(jiān)持，給中國網(wǎng)民和行業(yè)帶來了一個(gè)又一個(gè)驚喜,，并不斷的擴(kuò)大自己的版圖,，深入人們生活,、歷史進(jìn)程的方方面面；但互聯(lián)網(wǎng)決不至于這些,。互聯(lián)網(wǎng)給傳統(tǒng)零售業(yè)造成的沖擊是非常巨大的,，近幾年,，我們感受到零售大佬蘇寧電器正在不斷的迎接互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，不論是公司名稱的改變,，還是蘇寧易購的上線,，或者開放平臺的內(nèi)測，所有的舉動都是為了適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的經(jīng)營,，但對于傳統(tǒng)零售業(yè)要想在互聯(lián)網(wǎng)的大海中構(gòu)建自己的島嶼，不是一個(gè)一個(gè)項(xiàng)目的累計(jì)就能上線的,，它更多的是需要公司內(nèi)部,、業(yè)務(wù)內(nèi)容之間的互相支撐，形成一個(gè)一個(gè)可以數(shù)據(jù)共通,、相互促進(jìn)的平臺集群。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是一個(gè)大公司通吃的時(shí)代,，是一個(gè)注重公司內(nèi)部業(yè)務(wù)高度關(guān)聯(lián)布局的時(shí)代,，是一個(gè)通過開放手段,、體驗(yàn)?zāi)Ｊ綋寠Z終端網(wǎng)民的時(shí)代，對于小企業(yè)而言,，這樣的時(shí)代更需要利用好互聯(lián)網(wǎng)大佬創(chuàng)造的各種工具,，購買效率最高的網(wǎng)絡(luò)服務(wù),，從而實(shí)現(xiàn)自身業(yè)務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)化，同樣,、每個(gè)社會人也在這個(gè)時(shí)代,，不斷的將自己的生活互聯(lián)網(wǎng)化,，要想生活的更好，品質(zhì)更高,，就不能只關(guān)注一兩個(gè)網(wǎng)絡(luò)大佬提供的服務(wù),，更需要給自己量身定制多個(gè)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商,，滿足自身生活、工作,、學(xué)習(xí)的需要; 1588 次閱讀|0 個(gè)評論

在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭: 營銷咨詢 2013-5-20 10:20; 在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭作者：聯(lián)縱智達(dá)營銷研究院企業(yè)銷售的黃金季節(jié)， Z 公司遭遇競爭對手的強(qiáng)勢進(jìn)攻,。于是,， Z 公司針對銷售 “ 寒流 ” 的生路戰(zhàn)、阻擊戰(zhàn),、顛覆戰(zhàn)接連開火,。 —— 一次難忘的連環(huán)促銷反擊戰(zhàn) 2004 年 11 月， Z 公司,。以往熱鬧的場面蕩然無存,，只有冷冷清清。 11 月歷來是種子企業(yè)大量鋪貨的黃金季節(jié),，可今年的鋪貨卻遲遲未動,。公司的銷售部最先感受到了這股 “ 寒流 ” ,。其實(shí)與往年相比，今年的銷售已經(jīng)提前做了更多的工作,，某省份渠道交納的訂金已經(jīng)超過預(yù)期銷售量的 60 ％,。可是現(xiàn)在很多渠道商不僅不來提貨,，甚至有不少交納過訂金的經(jīng)銷商，還要求退訂金,，今年的市場怎么了,？生路戰(zhàn)：連環(huán)計(jì) 這是一場生死劫,。 Z 公司在行業(yè)內(nèi)小有名氣，在當(dāng)時(shí)的市場中,，與 Y 公司,、 L 公司基本上處于前三強(qiáng)的位置，但是在銷售區(qū)域上,，具有比較大的地域局限性。我們在進(jìn)入 Z 公司之后,，確定了以產(chǎn)品力,、渠道力和促銷力三力齊發(fā)的市場競爭戰(zhàn)略。并在很短的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行了大量的渠道宣傳和培訓(xùn),，在公司具有優(yōu)勢的西南幾個(gè)省份更是形成了一股熱潮,。幾個(gè)月的前期工作之后， 11 月份便來臨了,。種業(yè)的銷售有一個(gè)很大的特點(diǎn),，就是每年的銷售旺季大多在春節(jié)前后,。也就是說，一年的銷售時(shí)間只有短短的一個(gè)月左右,，其他時(shí)間的銷售可以說是微乎其微,。而渠道一般在 11 月開始進(jìn)貨， 12 月達(dá)到高峰。所以說,， 11 月是各個(gè)種業(yè)公司的 “ 生死月 ” ,。 Z 公司張揚(yáng)的市場表現(xiàn),，在得到市場認(rèn)可的同時(shí)，更引起了行業(yè)內(nèi)幾大公司的關(guān)注,。由于 Z 公司的很多產(chǎn)品都是第一次推出,，渠道和最終用戶都沒有 “ 底 ” ，產(chǎn)品力幾乎無從說起,，于是 L 公司就盯準(zhǔn)了 Z 公司的這根軟肋，并發(fā)起了一場 “ 超級產(chǎn)品 ” 進(jìn)攻戰(zhàn),。 L 公司敢于發(fā)動 “ 超級產(chǎn)品 ” 進(jìn)攻戰(zhàn),，是有很大底氣的： L 公司擁有產(chǎn)品研發(fā)方面最具知名度的專家,，并確實(shí)有一批比較好的產(chǎn)品。更重要的是,，關(guān)于 “ 超級產(chǎn)品 ” 和專家具有很高的社會影響力,， L 公司巧妙的將這種影響力嫁接到產(chǎn)品上，對 Z 公司形成了強(qiáng)大的壓力,。另一方面，幾大公司通過對產(chǎn)品力的渲染,，形成了較高的市場價(jià)格和利益空間后,，都使用了高額返利這個(gè)利器。高額返利對于渠道而言,，自然有很大的吸引力,。而 Z 公司的很多產(chǎn)品剛剛投放市場，難于形成很高的溢價(jià)空間,。拼利益,， Z 公司要略輸一招,。危機(jī)當(dāng)前，我們迅速對競爭狀況進(jìn)行了分析,。在實(shí)現(xiàn)銷售的過程中,，有三個(gè)方面的勢力在博弈：廠家、渠道和最終消費(fèi)者（農(nóng)戶）,。而種子是具有專業(yè)特性的產(chǎn)品,，決定了渠道在實(shí)現(xiàn)銷售過程中的關(guān)鍵地位。對于產(chǎn)品的推薦力度,，將直接決定最終消費(fèi)者的決策,。因此，我們決定：針對渠道,，馬上打響促銷反擊戰(zhàn),。第一招是返利異化戰(zhàn),。首先我們不回避返利，但是高額的返利,，若沒有嚴(yán)格的市場管理措施作為保障，往往會成為亂價(jià)和竄貨的根源,。而 Z 公司的競爭對手在市場管理方面就存在著嚴(yán)重的問題,。于是，我們專攻其弱點(diǎn),，率先提出 “ 看得見的利益，摸的到的實(shí)惠 ” 的經(jīng)營政策,，在保證合理返利的同時(shí)，制定了嚴(yán)格的市場管理措施,，確保廠家給予渠道承諾的利益能夠?qū)崿F(xiàn),。第二招是連環(huán)送,。我們規(guī)定,，在一定時(shí)間內(nèi)進(jìn)貨并且達(dá)到第一個(gè)數(shù)量指標(biāo)的,，贈送一塊由公司統(tǒng)一制作的店牌。既讓終端感覺到實(shí)惠,，又規(guī)范了終端形象；達(dá)到第二個(gè)數(shù)量指標(biāo)的,，贈送一定數(shù)量的保溫杯,、雨傘,、驗(yàn)鈔器等，渠道既可以自用,，也可以作為促銷用品,；達(dá)到第三個(gè)數(shù)量指標(biāo)（或者區(qū)域內(nèi)進(jìn)貨數(shù)量最多）的，可以參與公司組織的赴北戴河旅游活動,；達(dá)到第四個(gè)數(shù)量指標(biāo)的，最高可以贈送摩托車一輛,。一時(shí)間,，渠道為了得到現(xiàn)實(shí)的好處（返利是在銷售季節(jié)之后才兌現(xiàn)）,，紛紛一次性的大量進(jìn)貨，鋪貨任務(wù)順利完成,。第三招則是連環(huán)獎(jiǎng),。連環(huán)獎(jiǎng)主要針對消費(fèi)者設(shè)計(jì)。由于對手的小包裝產(chǎn)品已經(jīng)搶先包裝完畢,，而 Z 公司的包裝剛剛開始。這個(gè)不利的因素反而成為我們設(shè)計(jì)活動的優(yōu)勢．我們在每個(gè)小包裝中放置了刮刮卡,，最高可以得到 5000 元的大獎(jiǎng),。農(nóng)戶可以當(dāng)場刮開、當(dāng)場兌現(xiàn),。而售貨發(fā)票在銷售季節(jié)結(jié)束后還可以按照號碼參加抽獎(jiǎng),。就連種植后產(chǎn)量最高、單穗最重等都可以參加競賽,，并獲得大獎(jiǎng),。這些都成為渠道在終端阻擊時(shí)最關(guān)鍵的殺手锏，幾大競爭對手眼看我們的活動如火如茶地進(jìn)行,，卻無法跟進(jìn),。　　到了 2004 年春節(jié)，這些標(biāo)新立異的促銷戰(zhàn)術(shù)終于為 Z 公司殺開了一條生路,，并奠定了行業(yè)地位,。　　阻擊戰(zhàn)：釜底抽薪　　　雖然我們在 2003 年進(jìn)行的反擊戰(zhàn)已經(jīng)略有小勝,，但進(jìn)入 2004 年 11 月為什么還會出現(xiàn)很多渠道商不僅不來提貨，而且不少交納過訂金的經(jīng)銷商還要求退還訂金的銷售障礙呢 ? 我們決定到市場上去查找原因,，只有在市場一線才能真正找到問題的根源,。我和同伴首先來到最熟悉的一個(gè)經(jīng)銷商張總那里,，張總有些尷尬的表情說明了一切。果然,，在他的庫房里,，一個(gè)場面讓我們倒吸一口涼氣，張總的倉庫基本上被 L 公司和 Y 公司的產(chǎn)品給堆滿了,。　　張總無奈之下只好說出了實(shí)情,，由于 Z 公司要求全款提貨。而且對于亂價(jià)和守區(qū)銷售還有嚴(yán)格的要求,，于是 L 公司和 Y 公司就專門針對 Z 公司的經(jīng)銷商進(jìn)行聯(lián)系，并表示：只要愿意經(jīng)銷他們的產(chǎn)品,，貨物可以全部賒銷,。只要經(jīng)銷商愿意接受，甚至可以用車送貨上門,。而且經(jīng)銷商打一張白條就可以卸貨,，銷售季節(jié)結(jié)束后再收款，不能銷售的公司負(fù)責(zé)收回,。面對這樣的無本萬利,，經(jīng)銷商們自然就偷偷地 “ 轉(zhuǎn)投 ” 對手了,。我們無法責(zé)怪張總。對手敢這樣做,，一個(gè)前提就是它們是上市公司，資金實(shí)力非常雄厚,，而 Z 公司根本不可能在資金上和對手直接較量,。對手這一招 “ 卡喉戰(zhàn) ” ，攻擊到了 Z 公司最大的弱點(diǎn),，確實(shí)凌厲,。隨后我們又拜訪了其他幾個(gè)經(jīng)銷商問題是一樣的。我們非常的沮喪當(dāng)我們終于找到了問題的癥結(jié)所在,，卻是一個(gè)幾乎難以解決的問題,。在回 z 公司總部的路上，我們一直在思索,，真的沒有化解招數(shù)了 ? Z 公司的資金一直是 “ 瓶頸 ” ,，而任何的資金風(fēng)險(xiǎn)都可能是致命的,。但是,，靜靜地躺在倉庫里面的大量產(chǎn)品難道不也是資金嗎,？產(chǎn)品,、資金，資金,、產(chǎn)品，轉(zhuǎn)換的關(guān)鍵在哪里 ? z 公司的老總果然 “ 老到 ” ,，一招 “ 乾坤大挪移 ” 就化開了這個(gè)看似解不開的死結(jié)：變賒銷為授信,！ Z 公司的老總解釋到：所謂賒銷就是指銷售不完的產(chǎn)品渠道有權(quán)要求公司退貨并承擔(dān)物流費(fèi)用的模式。也就是說,，在銷售完成之前,，貨物的所有權(quán)并沒有真正發(fā)生，僅僅是貨物從種業(yè)公司到渠道的來回轉(zhuǎn)移,。這樣,，所有的風(fēng)險(xiǎn)和責(zé)任都與渠道沒有關(guān)系。而從管理學(xué)的角度來看,，沒有責(zé)任的工作很難形成壓力和動力。授信則完全不同。授信是種子公司根據(jù)渠道合作的誠信度,、合作態(tài)度,、實(shí)力大小等多重因素，給予渠道成員相當(dāng)于定金額的信用度,，即借錢給渠道購買自己的貨物,。雖然只是一個(gè)說法的差別，但是貨物的所有權(quán)已經(jīng)發(fā)生了轉(zhuǎn)移,，公司和渠道之間存在的不是貨物。 2004 年 11 月,， z 公司以往熱鬧的場景已一去不復(fù)返,，惟有冷冷清清。實(shí)際上,， 11 月歷來是種子企業(yè)大量鋪貨的黃金季節(jié)，可 Z 公司的鋪貨卻遲遲未動,。公司的銷售部最先感受到了這股 “ 寒流 ” ,。其實(shí)與往年相比， 2004 年的銷售已經(jīng)提前做了很多的鋪墊工作,，還出現(xiàn)了某省份渠道交納的訂金超過預(yù)期銷售量 60 ％的盛況�,？墒沁M(jìn)入 11 月后,，很多渠道商不僅不來提貨，而且不少交納過訂金的經(jīng)銷商還要求退還訂金,。怎么會出現(xiàn)這種反常情況呢 ? 　　　顛覆戰(zhàn)：圍魏救趙　　　鋪貨問題解決了,，我的心里卻仍然不輕松,。對手的大量貨物畢竟堆在渠道，這不僅是壓在我們心上的巨石,，也是我們的最大威脅,。　做銷售的人都知道,，只有動銷的產(chǎn)品才是商品，否則永遠(yuǎn)都只是產(chǎn)品,。不管產(chǎn)權(quán)如何,、不管堆放在哪里，如果不能動銷，我們之前的所有努力都將付諸東流,。從促銷手段上分析，因?yàn)? 2003 年我們策劃的促銷手段效果顯著,， 2004 年自然會被競爭對手模仿,，而且促銷力度往往會更大。因此,，如果繼續(xù)在同質(zhì)化的促銷和優(yōu)惠上混戰(zhàn)，結(jié)果只能兩敗俱傷,。那么,，有沒有其他的辦法呢 ? 　 L 公司和 Y 公司與 Z 公司相比，最大的弱點(diǎn)在于對渠道的影響和控制力度較小,，如果我們能夠進(jìn)一步減弱他們和渠道的聯(lián)系,，就會贏得全面的勝利,。由于歷史的原因，長江中游是他們的根據(jù)地,，品種優(yōu)勢和渠道優(yōu)勢也更加明顯,，長江上游則是 Z 公司的 “ 天下 ” ，而長江下游基本上是實(shí)力相當(dāng),。　　我們決定跳出單純的促銷手段競爭，在更高的層面 —— 區(qū)域市場布局等策略層面領(lǐng)跑．重演一次銷售競爭的 “ 圍魏救趙 ” ,。 L 公司和 Y 公司的主要銷售區(qū)域在長江中游,，那里是他們的根據(jù)地，也是我們實(shí)力最弱的區(qū)域,，因此我們就從那里發(fā)起促銷戰(zhàn),，來吸引對手投入主要的促銷力量和資源,，從而形成長江上游、下游區(qū)域的相對競爭優(yōu)勢,，成功地贏得 2004 年動銷戰(zhàn)的全面勝利,。思路確定下來，我們立刻招募了一支 “ 奇兵 ” ,，由市場部牽頭，在工商大學(xué)的應(yīng)屆畢業(yè)生中招募了近百人，由專人對他們進(jìn)行了營銷理念和實(shí)戰(zhàn)技能的培訓(xùn),，并注重實(shí)際操作性和演練指導(dǎo),。半個(gè)月后，我們把考核合格者組成了 11 支促銷小分隊(duì),。 L 公司和 Y 公司的主要銷售區(qū)域在長江中游．由于季節(jié)和氣候的影響，長江中游的市場啟動要略早于長江上游,。利用時(shí)間差,，我們早早地就將 11 支促銷小分隊(duì)派了過去。這支小分隊(duì)每到一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn),，就進(jìn)行技術(shù)服務(wù),、表演活動,、問題搶答和贈品發(fā)放等活動．再加上統(tǒng)一制作的背景板、宣傳臺和制服,，讓趕場買貨的農(nóng)民極其好奇,，幾乎成為 Z 公司終端的獨(dú)家 “ 節(jié)日 ” ，再加上電視廣告和活動海報(bào)的配合,，大有炸平當(dāng)?shù)厥袌龅臍鈩荨? Z 公司發(fā)動的戰(zhàn)役令 L 公司和 Y 公司措手不及,，只得緊急調(diào)回長江上游等地的大量人員，緊接著組成隊(duì)伍迎戰(zhàn),，并使用了包括歌舞表演,、宣傳車等大張旗鼓的手段,。頓時(shí)，長江中游一片硝煙彌漫,。隨后,， Z 公司采用了 “ 減人添灶 ” 的辦法，由派往長江中游兩個(gè)省區(qū)的業(yè)務(wù)人員繼續(xù)大造聲勢,，暗地里卻將部分小分隊(duì)抽回自己的根據(jù)地 —— 長江上游,，加上已經(jīng)溝通,、培訓(xùn)好的本地業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商人員，又形成了新的團(tuán)隊(duì),，在銷售旺季突然展開終端攔截戰(zhàn)和促銷戰(zhàn),。由于 L 公司和 Y 公司的主要力量已經(jīng)抽走，加上渠道客情不夠緊密，于是與 Z 公司根本無法進(jìn)行競爭,，而再調(diào)人返回長江上游進(jìn)行救援已經(jīng)來不及了，只好眼看著 Z 公司一枝獨(dú)秀,。此時(shí),， Z 公司又趁熱打鐵，將促銷隊(duì)伍開往長江下游區(qū)域,，再次形成了超越對手的競爭優(yōu)勢。進(jìn)入 2005 年 1 月,，銷售季節(jié)已基本結(jié)束,。 Z 公司經(jīng)過盤點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，不僅在長江上游旗開得勝,，長江下游也是戰(zhàn)績頗豐,，甚至長江中游的一些城市也在與對手的短兵相接中獲得小勝,。春節(jié)過后， Z 公司的終端銷售再躍新高,。　　時(shí)下,，已是 10 月，今年的種子銷售大戰(zhàn)再次進(jìn)入了緊鑼密鼓的運(yùn)籌期,，又一次狹路相逢的促銷戰(zhàn)拉開了序幕 …… 　　大反思：智者無敵　　合理地運(yùn)用促銷策略是每個(gè)企業(yè)和經(jīng)銷商都要面臨的問題,。回顧這一場促銷連環(huán)攻防戰(zhàn),，我認(rèn)為受益頗多,。　首先，促銷活動已經(jīng)成為各個(gè)廠家頻繁使用的絕招,。而促銷既然稱之為 “ 戰(zhàn) ” ，就必然會有兩軍對壘,。你可以用這一招,，我也可以用，這是促銷陷入同質(zhì)化的關(guān)鍵原因,。最終,，沒有創(chuàng)意的促銷就很可能會陷入同質(zhì)化競爭的陷阱。我們知道,，在一個(gè)大家都很安靜的教室里面,，你只要一聲咳嗽，就會讓所有的人側(cè)目,。但在一個(gè)狂歡的廣場里,，即使你喊破了喉嚨，也不會有人注意,。由此可見，創(chuàng)新是促銷實(shí)現(xiàn)突破的超常規(guī)武器,，也是在促銷活動里狙擊其他品牌跟進(jìn)和攔截的有效方式,。 z 公司進(jìn)行促銷的時(shí)候，就很成功地利用了自己本來不利的因素,，如產(chǎn)品包裝沒有對手快,，就通過刮刮卡來作為設(shè)計(jì)促銷活動的切入點(diǎn)等,，結(jié)果使對手從根本上無法跟進(jìn)。戰(zhàn)爭中,，細(xì)心的人都會發(fā)現(xiàn),，這樣的優(yōu)劣勢其實(shí)會經(jīng)常地存在和互換，誰能抓�,。l就能占據(jù)優(yōu)勢并贏得最后的勝利,。有很多企業(yè)在做促銷的時(shí)候，往往會陷入這樣一個(gè)誤區(qū),，即我給予了渠道足夠的利潤空間．渠道就會為了得到這些利潤而主動地去促銷產(chǎn)品,。實(shí)際上，渠道存在的根本目的就是逐利,，他們很少能夠像廠家那樣熱愛自己的產(chǎn)品。所有的產(chǎn)品對于渠道來說,，只不過是獲得利潤的工具,，所以往往不會對產(chǎn)品產(chǎn)生一定的責(zé)任感。另外,，也有一些企業(yè)雖然給予了渠道很大的利益空間,，促銷用品也大量地發(fā)放,，但是由于缺乏市場人員的跟進(jìn)，致使這些促銷用品要么被挪為他用,、要么在倉庫里面睡大覺,，結(jié)果促銷資源被嚴(yán)重浪費(fèi),。而 z 公司就很好地跳出了這個(gè)怪圈,。企業(yè)開展促銷的流程通常包括收集市場信息、制定合理方案,、前期物料制作,、廣告定制、信息發(fā)布,、參戰(zhàn)人員的培訓(xùn),、現(xiàn)場執(zhí)行和活動跟蹤等環(huán)節(jié)。而在具體操作過程中,，活動的作業(yè)人員可從創(chuàng)新、執(zhí)行,，細(xì)節(jié)和終端這四個(gè)方面去思考,。然而，再好的方案也需要在細(xì)致地執(zhí)行中得以貫徹和落實(shí),。而這種細(xì)致地執(zhí)行．較之進(jìn)行的策劃和創(chuàng)意，更瑣碎,。我們常說 “ 魔鬼存在于細(xì)節(jié)中 ” ,，也有這方面的含義。由此可見,，流程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都是至關(guān)重要的,，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的缺失都將影響整個(gè)活動效果,，甚至?xí)䦟?dǎo)致促銷活動的失敗。現(xiàn)在,，很多行業(yè)的促銷競爭已經(jīng)成為少數(shù)幾個(gè) “ 大佬 ” 的競爭,。實(shí)際上，也很少有一個(gè)企業(yè)能在各個(gè)方面都處于完全的領(lǐng)先,。在這個(gè)時(shí)候,，所設(shè)計(jì)的促銷活動就要根據(jù)雙方的優(yōu)劣勢靈活進(jìn)行,。像 z 公司巧妙地借用 “ 圍魏救趙 ” 的原理，將自己不具優(yōu)勢的長江中游地區(qū)和競爭對手主要的促銷資源進(jìn)行對決．從而保證了長江上游和長江下游的相對優(yōu)勢,，這是這場促銷戰(zhàn)勝利的關(guān)鍵,。歡迎探討您的觀點(diǎn)和看法,，聯(lián)縱智達(dá)官方微博 @ 新浪 http://e.weibo.com/wisesale; 871 次閱讀|0 個(gè)評論

人格: 張?jiān)倭?/a> 2013-1-16 14:00; 最近在學(xué)九型人格,，學(xué)了以后感覺自己有點(diǎn)二號人的性格，助人的,，也有點(diǎn)三號：成就的,，今年選擇合伙人一點(diǎn)都不靠譜，自己在一線,，他在二線,，戰(zhàn)爭打不起,，錢賺不到，合伙：不如自己干,，; 884 次閱讀|0 個(gè)評論

柒牌品牌戰(zhàn)略敗筆: 熱度 1 無境 2013-1-4 16:39; 客觀地說,，曩昔柒牌的開展更多的是依靠于膽識和勤勞、先行優(yōu)勢,，以及固執(zhí)的專業(yè)化的對峙。但將來的柒牌的開展,，終究得靠什么?能靠什么?并且,，柒牌的生活和開展情況已發(fā)作了宏大的轉(zhuǎn)變，往日的曾經(jīng)使得柒牌取得提高和生長的單點(diǎn)打破,、點(diǎn)子思想,、文明營銷,、體育營銷以及大告白傳達(dá)在將來的柒牌開展大將不再繼續(xù) 有效和有用。這從柒牌這幾年的彷徨不前,、投入產(chǎn)出不服衡等可以獲得有用的驗(yàn)證,。那么柒牌終究面對什么樣的問題呢?下步和將來又該若何打破才干繼續(xù)推進(jìn)呢? 一、計(jì)謀不明晰和道路彷徨問題柒脾以為營銷就是一場戰(zhàn)爭,，樹立計(jì)謀的目標(biāo)就是包管戰(zhàn)爭奪得基本性成功,。柒牌曾經(jīng)占有了一個(gè)十分有利的地形，目前要做的是將這個(gè)地位上升為計(jì)謀要塞地位,，不然，渾渾噩噩的朝前走只能原地打轉(zhuǎn),，總也攻不上山頭,。這才應(yīng)該是柒牌的出路,。而不是文明，更不是告白．也不是體育,。只要計(jì)謀明晰了，處理了柒牌究竟要成為一家什么樣的企業(yè)和完成這個(gè)目的的道路之后,，柒脾才會打破當(dāng)前的彷徨場面,。也只要如斯,，柒牌才會像安踏,、美邦、李寧,、意向一樣逐鹿中華和全球。二,、定位不明和品類不對峙所謂的品牌,，必然是起原于品類的分化，尤其是指導(dǎo)者品牌,。一個(gè)品牌要想取得長遠(yuǎn)的成功,，不在于你的表白做得多么有構(gòu)思，而是在于能分解正本的品類,，構(gòu)成一個(gè) 新品類，并能取得新聞的支撐和消耗者的消耗,。如,，星巴克就底子不做表白，然則老是能取得新聞的存眷,；比如沃爾瑪從不做表白,，但一舉一動都在新聞界的監(jiān)控之下。品牌只需成為一個(gè)新品類的代表,，才華還取得媒體的存眷和消耗者的愛慕，表白在這個(gè)進(jìn)程中僅僅不時(shí)的強(qiáng)化品牌在品類中的方位,，而只需處于品類的輔導(dǎo)品牌,，處于品類的拓荒者的位置，才最有機(jī)遇成為品類的代表,。在這個(gè)進(jìn)程中,，能進(jìn)入消耗者心智的品牌，世間只需品類拓荒考,。如李寧做過啥表白,，生怕良多人都沒有形象，然則李寧的認(rèn)知度卻非常高,，緣由很簡略,，李寧在中國拓荒了體育活動品牌的先河，它成為這個(gè)品類的代表,；杉杉拓荒了國內(nèi)西服的品類，成為專業(yè)品牌,，成功進(jìn)入消耗者心智,；而柒牌是啥呢?從當(dāng)時(shí)的表白傳達(dá)中，很難看出柒牌理解的品牌策略,，傳達(dá)內(nèi)容含模糊糊,，底子木能進(jìn)入消耗者思維，如斯下去,，柒牌將會停留在一個(gè)期間就再也難以生長了,，盡管它能夠拍更有構(gòu)思的表白，能夠請李連杰扮演更秀麗的行動,，表白旁白說得更有詩意和溯情，然則商場卻很難再有選拔空間,，根本緣由在于,，消耗者對柒牌并沒有非常明晰的認(rèn)知，或許說柒牌尚沒有拓荒出一個(gè)新的品類,。應(yīng)該說,，立領(lǐng)是一個(gè)很好的點(diǎn)，也是很好的一個(gè)定位,，但悵惘沒有堅(jiān)持，也沒有上升到策略和定位的高度和力度來運(yùn)作,。當(dāng)然投入很大,，但傾向偏了，立意點(diǎn)也就錯(cuò) 了,。立意點(diǎn)錯(cuò)了之后,，成績天然不佳,，而成績不佳,，柒牌的抉擇方案層就舍不得扔掉雞肋式的西裝等品類產(chǎn)品，寧肯對國內(nèi)容易進(jìn)入的二線三線商場泥古不化,，然后看著消耗者敷裕了有錢了去買杉杉、雅戈?duì)�,、Boss等,。所以，柒脾多年來不斷處在這種舍不得放不下的定位不明品類不堅(jiān)持的惡性輪回或徘徊局面中,，眼睜睜地看著那些比自己晚數(shù)十年的公司跨越自己而無法無招自救去跨越敵手,。三、推廣手段單一,，曠地一體化嚴(yán)肅脫節(jié),，單一的低效無效乃至負(fù)效的斷點(diǎn)式的大傳達(dá)無法真實(shí)占有消耗者的心智柒牌多年來,，當(dāng)然品牌的表白力度很大,，但品牌的推廣力度,、傳達(dá)深度和消耗者影響力卻很小。首要緣由在于推廣推廣手段單一,，那就是大表白傳達(dá)和大運(yùn)動開路,，但后續(xù)及配套的系統(tǒng)化推廣和途徑終端開路跟不上，曠地一體化嚴(yán)肅脫節(jié),，因此,，單一的低效無效乃至負(fù)效的斷點(diǎn)式的大傳達(dá)就根本無法真實(shí)占有消耗者的心智，所以品脾的動銷力就很弱,。柒牌在2003年正式推出中華立領(lǐng)服裝這一概念，同年9月,，聘請李連杰做品牌代言人及中華立領(lǐng)品類代言人,，2004年6月，費(fèi)戈又成為“柒脾百戰(zhàn)英豪”,，一時(shí)間,，柒牌靈敏傳達(dá)，但這種傳達(dá)力并沒有靈敏或持續(xù)轉(zhuǎn)化為品牌動銷力,。能夠看出,，柒牌在剛初步仇視領(lǐng)是投入了龐大的精力，由于曠地一體化嚴(yán)肅脫節(jié),，時(shí)過境遷之后，當(dāng)時(shí)也看不出柒牌的真實(shí)意圖，柒牌也沒有真實(shí)清晰并履行自己的戰(zhàn)賂意圖,，是通過中華立領(lǐng)來前進(jìn)品牌的佳譽(yù)度,，并把立領(lǐng)以及中國文明作為一種工作來運(yùn)營，照樣借中華立領(lǐng)造氣勢,。本末不清,，曠地一體化脫節(jié)是將來的柒牌必需面對且改動的要害策略點(diǎn)。四,、文明推廣乏力，豪情路途缺少有用地深化點(diǎn)和支撐系統(tǒng)柒牌的表白不斷走的是表白形象路途,，嚴(yán)峻含義廣講,，連品牌形象和文明推廣也算不上。由于文明不克不及支撐品牌,，文明與品牌是現(xiàn)象與本質(zhì)的聯(lián)系,。文明不克不及成為品牌的獨(dú)一支撐！正所謂,，沒有產(chǎn)品的品牌就是孤魂野鬼,，沒有品牌的產(chǎn)品就是豐尸走肉,。柒牌走的表白形象和文明推廣式的豪情路途,，是柒牌的表白公直完美是從自我視點(diǎn)啟航,，從表白理論、從公司的視點(diǎn),、從品牌的視點(diǎn)伯向消耗者,，而全然不論消耗者心里在想啥，僅僅想方設(shè)法去改舉措費(fèi)者認(rèn)知,，能接受他們的“構(gòu)思”,。公司也為此糜費(fèi)了90％以上的表白搭，剩余的那10％僅僅起到樹立知名度的作用,。在柒牌的多年表白宣揚(yáng)中,，表白是體現(xiàn)了中華民族傳統(tǒng)的傲骨桿神,，然則消耗者能感觸到嗎?消耗者的主見很簡略：“哦,，中華立領(lǐng),，中式服裝,，描繪得有特色”。多年來柒牌的大傳達(dá)發(fā)作的就是這些印記：并沒有讓消耗者仇視領(lǐng)這個(gè)品類發(fā)作很好的動銷力,，其中間緣由就是缺少文明之下的深化點(diǎn)和配套的產(chǎn)品以及終端內(nèi)在到外延的文明元素的出現(xiàn),。五、終端網(wǎng)點(diǎn)少,，空白區(qū)域多,，特別是干流城市，大片區(qū)域空白榜首,，柒脾發(fā)賣途徑單一,。柒牌的“自愿式連鎖加盟”系統(tǒng)編制在途徑樹立的前期給柒牌帶來很大的利益,，成功地發(fā)掘到榜首桶金,，但也帶來的直接缺點(diǎn),，如不易保持品牌形象一致性,、束縛控制才華差，一個(gè)店一個(gè)形象的情況四處都有,。而且，由于各署理商及專賣店的運(yùn)營才華和資金實(shí)力良莠不齊,，必然構(gòu)成各區(qū)域單店銷量距離較大,，對商場的開辟與保護(hù)非常倒霉，特別是干流城市商場,，大片大牌存在著空白區(qū)域。第二,，店面數(shù)量缺少,。沒有完美的終端樹立，柒牌“先樹形象,、后占商場、再計(jì)贏利”的策略性推廣步驟只能是一場空,。以良多一,、二線城市而言，柒牌的店面數(shù)目遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上同類品牌服裝,，往往良多城市,，城區(qū)的意圖消耗集體會集的商場只看到1-2家店面，乃至還看不到,。柒牌依托這些數(shù)意圖發(fā)賣終端根本就難圖男裝霸業(yè),。特別值得一提的是，柒牌男裝從1990年就初步刻畫品牌，如贊助體育,、央視表白等，而且2002年后,，柒脾每年的宣揚(yáng)費(fèi)用都上億,，但連續(xù)幾年的巨額投入，交換的是占取二,、三線商場部分比例的三線品牌,，品牌價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于雅戈?duì)枴⑸忌嫉绕放�,，這一點(diǎn)特別應(yīng)該惹起反思,。六,、終端單店經(jīng)營力低,，終端良莠不齊當(dāng)然當(dāng)時(shí),，由于資訊緣由,，我不克不及切實(shí)地知道柒牌終端的經(jīng)營力情況,，但我想,，應(yīng)該不會很高，不然也不成能在良多當(dāng)?shù)乜床坏狡馄⒌拈T店,；而且就算非常困難看到的門店,，整體的硬件和軟件在職業(yè)中也并不超卓,，終端整體良莠不齊,。以晉江當(dāng)時(shí)最具競爭力的安踏為例,，2008年5000個(gè)終端門店貢獻(xiàn)發(fā)賣額約50億元,，而樹立時(shí)間差不多品牌影響力也差不多的美邦2500個(gè)門店卻也貢獻(xiàn)了發(fā)賣額約50億元,，這就是終端單店經(jīng)營力的競爭力難題,。所以,，下步關(guān)于柒牌來說,，終端單店經(jīng)營力是當(dāng)務(wù)之急,。七,、表里部管理和規(guī)范化缺掉,，管理和訓(xùn)練滯后柒牌在創(chuàng)業(yè)初期,，由于資金,、計(jì)劃等條件的約束,，是靠兄弟姐妹一同展開起來的,，用了約30年的時(shí)間將一個(gè)家庭作坊變成現(xiàn)代化的大型服裝公司,，當(dāng)完成了公司資本的原始積累,，初步進(jìn)行品牌樹立的時(shí)分,，管理上許多難題的出現(xiàn),，就出現(xiàn)了望而生畏的現(xiàn)象,，構(gòu)成了展開瓶頸,。在進(jìn)行二次創(chuàng)業(yè)和品牌樹立,，家族式的管理方式就不時(shí)地表顯露缺點(diǎn)*在福建和柒牌情況相同的公司還良多,，但只需打破了管理的限制的公司才華取得成績上的一日千里,，安踏這么做,，安踏成為了職業(yè)的榜首陣營品牌,；恒安這么做了,，恒安也成為了職業(yè)的輔導(dǎo)者品牌,。柒脾要做強(qiáng)做大,，必需在職業(yè)化,、規(guī)范化管理以及仿制性的訓(xùn)練上做足文章。轉(zhuǎn)發(fā)請注明出處：文章轉(zhuǎn)載自知名杭州品牌策劃公司 | 杭州品牌設(shè)計(jì) www.wjvis.com ,，杭州無境廣告公司業(yè)務(wù)咨詢電話:4006-099-095; 1154 次閱讀|0 個(gè)評論

打贏營銷戰(zhàn)爭僅需要１０步: 一起飛翔 2013-1-4 13:38; 　常言道：商場如戰(zhàn)場，誰占盡先機(jī),，誰就掌握了成功的關(guān)鍵,。長松咨詢市場營銷專家為您分享輕松打贏營銷戰(zhàn)的10步戰(zhàn)略：　　第一步分家　　看明白亂自何方，市場還是內(nèi)部管理,，然后徹底分開,。市場亂,，分產(chǎn)品,，把產(chǎn)品重新規(guī)劃,，亂的定不下來的那就繼續(xù)亂，不亂的重新規(guī)劃,，都亂了，換包裝形式,，產(chǎn)品重新定位,，內(nèi)部管理亂，重新分工,，部門分崗位,，崗位分職責(zé)，部門與部門之間平等著亂,，那就分大小,，確定誰服務(wù)于誰，誰對誰負(fù)責(zé),。長松營銷系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團(tuán)隊(duì),，提高客戶成交率,！　　第二部輸血　　每年都要加點(diǎn)新鮮血液,，新人新氣象,，刺激團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力,，最好形成內(nèi)部競爭機(jī)制，新老組團(tuán)ｐｋ,。這樣控局者就可以偷偷地笑了，優(yōu)良的營銷作風(fēng)也就水到渠成,。　　第三步分段　　業(yè)務(wù)拓展難度大,，業(yè)務(wù)人員沒業(yè)績，那就把業(yè)務(wù)流程分解到階段,，按階段確定到位方法,，進(jìn)行環(huán)節(jié)把控，每個(gè)環(huán)節(jié)都做到了,，開發(fā)時(shí)用開發(fā)性管理,，維護(hù)時(shí)用維護(hù)式管理，業(yè)務(wù)難度就會大幅度減弱,，結(jié)果自然也就完美,。　　第四步多源　　尋找客戶的方式要多源,，不要自己設(shè)置障礙，為了減少資金投入量,，就人為設(shè)定一定要采取什么方式尋找,，要知道不論什么方式，找到合適的合作伙伴就是硬道理,，不管是電話招商,，還是展會招商，也不論是組合拳還是單刀直入,，按公司要求，找到談成就沒錯(cuò),。　　第五步分區(qū) 　　每個(gè)區(qū)域由于氣候文化等原因,，各有地方特色，東北市場比較感性,，廣州上海相對理性,，要根據(jù)市場情況，因地制宜的進(jìn)行市場導(dǎo)入,，市場要?jiǎng)澐�,，大區(qū)也好，區(qū)域也罷,，劃分了就不會出現(xiàn)問題,，不劃分那就是等著出問題　　第六步提價(jià) 　　沒有利潤，就是成本核算沒有把市場支持費(fèi)用計(jì)劃在內(nèi),，成敗核算以后在外加２－３倍的幅度,，才應(yīng)該是公司的出廠價(jià)格或者最低供貨價(jià)格，沒有了利潤空間就無法有效支持市場,，最后輸?shù)舻目隙ㄊ瞧髽I(yè)的品德和行業(yè)（續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容）的口碑。　　第七步造勢　　千萬別告訴你的合作者你很脆弱,，（沒實(shí)力,，沒基礎(chǔ)）沒有人愿意和弱者合作，大家都期望站在巨人的肩膀上,，或者背靠大樹,，所以無論你咬著牙還是瞪著眼，你都必須是很強(qiáng)大的企業(yè)形象,，只有這樣你才有可能完成贏的藝術(shù) 　　第八步分層　　要有樣板市場樣板店，普通點(diǎn)之分,，要有落差,，沒有實(shí)際的成功市場,，再好的戰(zhàn)術(shù)和策略都會經(jīng)不起推敲。　　看得見的成功是最容易復(fù)制和執(zhí)行的,，這一點(diǎn)我相信合作者比你更明白　　樣板與普通市場政策不同　　第九步規(guī)則　　游戲規(guī)則很重要,，很多人不懂,，認(rèn)為能合作就行唄,，要什么規(guī)則呢？沒有了規(guī)則的游戲還可以玩嗎,？沒有了法則的戰(zhàn)爭神仙也打不贏的，最重要的是沒有了原則,，那么所有的合作將失去商業(yè)聯(lián)盟的意義,，變成爾虞我詐的利益斗爭，結(jié)局可想而知　　第十步三贏　　創(chuàng)造三贏,，要贏肯定不是企業(yè)自己贏,，這個(gè)公式為：客戶先贏＋員工跟著贏＝企業(yè)大贏，另外,，這道題就只有這樣算法,，假如企業(yè)贏而客戶，員工都不贏,，那么恭喜你,，你的贏也就是曇花一現(xiàn)。相關(guān)閱讀： http://bj.cs#/yewu/88153/; 850 次閱讀|0 個(gè)評論

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