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今天,，向所有為國(guó)而戰(zhàn)的勇士們致敬: 鄧超明 2015-9-3 14:41; 今天,，向所有為國(guó)而戰(zhàn)的勇士們致敬,，緬懷與紀(jì)念那些在那場(chǎng)曠日持久的戰(zhàn)爭(zhēng)中逝去的人們！今天,，中國(guó)沒(méi)有理由再落后世界，如有任何落后之處，就回頭看看70多年前的那場(chǎng)遭遇,。愿共努力，努力于中國(guó)的強(qiáng)大,，民眾的幸福,，制度的先進(jìn)，士氣的高昂,，科技的發(fā)達(dá),。; 個(gè)人分類: 創(chuàng)業(yè)·征程|541 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

讀懂競(jìng)爭(zhēng)哲學(xué)，企業(yè)再也不用擔(dān)心如何競(jìng)爭(zhēng)了: 朱志明 2015-4-12 21:02; 商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)與軍事戰(zhàn)爭(zhēng)的根本目的雷同,，一者是遠(yuǎn)離戰(zhàn)爭(zhēng),，一者是遠(yuǎn)離競(jìng)爭(zhēng)，即戰(zhàn)爭(zhēng)的目的是為了沒(méi)有戰(zhàn)爭(zhēng),，競(jìng)爭(zhēng)的目的是不參與競(jìng)爭(zhēng),。在產(chǎn)品同質(zhì)化時(shí)代，不參與競(jìng)爭(zhēng)或遠(yuǎn)離競(jìng)爭(zhēng),，這需要企業(yè)重新理解競(jìng)爭(zhēng)的特性與競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì),。首先，理解五種競(jìng)爭(zhēng)力量下的四種競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) ,；商業(yè)市場(chǎng)存在五種力量（即潛在進(jìn)入者的威脅,，替代品的威脅，即供應(yīng)商和購(gòu)買者的議價(jià)能力,，同行業(yè)的公司間的競(jìng)爭(zhēng),，即波特的五力模型），催生四種基本競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)（即新生,、替代,、被動(dòng)、火拼）出現(xiàn),。新生者帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)是打破原來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)格局,，新的競(jìng)爭(zhēng)格局誕生,，其關(guān)鍵點(diǎn)不在于與誰(shuí)競(jìng)爭(zhēng)，而是我根本與你不同（可能不在同一個(gè)行業(yè),、可能不是同一種交易模式,、可能不是同一種技術(shù)等，如手機(jī)對(duì) pc 的沖擊,、電商對(duì)傳統(tǒng)零售的沖擊,、直銷對(duì)分銷的沖擊、數(shù)字技術(shù)對(duì)模擬技術(shù)的沖擊,、微信對(duì)電信業(yè)的沖擊等）,，但可以轉(zhuǎn)移你的用戶，形成潛在威脅,，故稱潛在進(jìn)入者威脅,。替代者的形成競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)是指雖然我和我和你一樣，但我更好更便宜更有價(jià)值,。如三只松鼠,，同為堅(jiān)果，但我提供更好更便宜更多贈(zèng)品的解決方案,；如小米手機(jī),，同為手機(jī)但我提供更高性價(jià)比的手機(jī)。在替代者的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)中,，企業(yè)需要基于用戶價(jià)值需求做出創(chuàng)新調(diào)整,，一是既有模式下快速創(chuàng)新迭代產(chǎn)品或技術(shù)，二是,，立足于環(huán)境或趨勢(shì)創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式（如小米手機(jī)采取的是直銷,，做的手機(jī)稱之為互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)）。被動(dòng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),，主要是指下游用戶或上游供應(yīng)商的強(qiáng)勢(shì)而引發(fā)的競(jìng)爭(zhēng)威脅,，這種競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)可能源于用戶的客大欺主或可選擇余地太多或企業(yè)弱小或用戶聯(lián)合等造成的被動(dòng)，也可能上游供方強(qiáng)大或稀缺或緊俏或創(chuàng)新等造成的企業(yè)被動(dòng),。企業(yè)若想改變這種態(tài)勢(shì),，就需要對(duì)價(jià)值鏈進(jìn)行重塑或創(chuàng)新。一般可以對(duì)上游供應(yīng)方采取后向一體化模式（如參股,、并購(gòu),、聯(lián)合、整合等）進(jìn)行蛇吞象式的反控制,；對(duì)下游用戶采取前向一體化模式（如眾籌,、眾包、粉絲經(jīng)濟(jì)等），讓用戶參與經(jīng)營(yíng),，如小米手機(jī),、邏輯思維的的粉絲經(jīng)濟(jì),，其實(shí)就是前向一體化的典型案例,。火拼形成的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，最典型的表現(xiàn)就是價(jià)格戰(zhàn),、促銷戰(zhàn),、渠道戰(zhàn)，最后戰(zhàn)到大家都在苦苦掙扎,，這也是企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)最為常見(jiàn)的一種態(tài)勢(shì),，也是一種最不可取的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。任何一個(gè)企業(yè)必須深度理解市場(chǎng)中存在的五種力量以及表現(xiàn)的四種基本競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),，來(lái)思考企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)的路徑或方式,，但思考原點(diǎn)一定多基于用戶需求價(jià)值新滿足與經(jīng)營(yíng)價(jià)值鏈重構(gòu)，方能擺脫被動(dòng)與火拼的局面,。其次,，競(jìng)爭(zhēng)的特性就是通過(guò)不對(duì)稱創(chuàng)造新的生存空間或方式，而遠(yuǎn)離競(jìng)爭(zhēng) ,； ( 微信號(hào)： zhuzhiming612) 最有價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)就是利用不對(duì)稱進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng),，即創(chuàng)造新的生存空間或方式遠(yuǎn)離直接競(jìng)爭(zhēng)，這就是競(jìng)爭(zhēng)的特性,。競(jìng)爭(zhēng)的勝出者,，一定是利用不對(duì)稱競(jìng)爭(zhēng)而取得勝利，這樣的案例數(shù)不勝數(shù),，這里說(shuō)說(shuō)三個(gè)比較新的典型案例,。手機(jī)行業(yè)：一個(gè) 案例是手機(jī)行業(yè)里基于用戶價(jià)值鏈創(chuàng)新的粉絲模式的小米手機(jī)與傳統(tǒng)手機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)，這里不多說(shuō),。白酒行業(yè)：在傳統(tǒng)白酒行業(yè)里的同樣基于用戶價(jià)值鏈創(chuàng)新的洋河藍(lán)色經(jīng)典,。藍(lán)色經(jīng)典在產(chǎn)品功能上創(chuàng)造新型工藝技術(shù)，創(chuàng)造出 “ 綿柔型 ” 口感,，在酒水行業(yè)一度引發(fā)綿柔風(fēng)暴,；在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上一改既有白酒行業(yè)流行的 “ 紅黃金 ” 流行色，開(kāi)創(chuàng)藍(lán)色為主色調(diào)的先河,，同樣一度引發(fā)藍(lán)色現(xiàn)象發(fā)生,；在消費(fèi)者營(yíng)銷上，一改白酒行業(yè)以渠道為主的終端盤中盤的競(jìng)爭(zhēng)模式,，采取以消費(fèi)者公關(guān)體驗(yàn)為主的 “ 消費(fèi)者盤中盤 ” 模式,，同樣一度引發(fā)消費(fèi)者盤中盤的流行與被模仿。洋河從一個(gè)臨近倒閉的企業(yè)（ 02 年左右不足 2000 萬(wàn)，發(fā)展到今天過(guò)百億的企業(yè)）,，正是因?yàn)檠蠛诱嬲I(lǐng)悟了競(jìng)爭(zhēng)的特性,，創(chuàng)造了新的生存空間或方式，一下子避開(kāi)了與競(jìng)爭(zhēng)者的直接競(jìng)爭(zhēng),。電腦行業(yè)：一個(gè)是芯片產(chǎn)業(yè)中 intel ,， amd ， arm 三家的競(jìng)爭(zhēng),， intel 在芯片領(lǐng)域位處領(lǐng)先者地位,， amd 和 intel 的競(jìng)爭(zhēng)是直接競(jìng)爭(zhēng)，即在 pc 端應(yīng)用展開(kāi)的價(jià)格戰(zhàn)與既有模式下的技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn),，但是無(wú)論 amd 無(wú)論怎么努力,，市場(chǎng)份額僅僅維持 20 ％以下。而 arm 與 intel 不在同一頻道競(jìng)爭(zhēng),，轉(zhuǎn)戰(zhàn)新的用戶價(jià)值需求,，即移動(dòng)端芯片技術(shù)（移動(dòng)端芯片要求低能耗， pc 端芯片重視高性能）,，創(chuàng)造新生存空間,。同時(shí) arm 在經(jīng)營(yíng)模式上也 intel 截然不同， intel 一切都是自產(chǎn)自銷的封閉模式,，然后與微軟形成雙寡頭,，而 arm 則選擇經(jīng)營(yíng)價(jià)值鏈聯(lián)合開(kāi)放式模式， arm 只負(fù)責(zé)架構(gòu)設(shè)計(jì),，然后把設(shè)計(jì)授權(quán)給各大半導(dǎo)體廠商,，收取知識(shí)產(chǎn)權(quán)費(fèi)或每塊芯片中收取版稅。 intel 的芯片售價(jià) 50-100 美元,，而 arm 最低售價(jià)居然低至 1 美元,。通過(guò)這種開(kāi)放的模式， arm 形成了一個(gè)生態(tài)價(jià)值鏈,，獲得了更多的第三方支持,，如微軟、三星,、蘋果,、谷歌、高通等巨頭�,，F(xiàn)在 pc 業(yè)務(wù)直線下滑,，智能移動(dòng)端業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)， intel 陷入一種被新進(jìn)入者革掉命的態(tài)勢(shì)中,，更可怕的是 intel 難以撼動(dòng) arm 的移動(dòng)端市場(chǎng),，而 arm 屌絲逆襲后挑戰(zhàn) pc 端市場(chǎng),。 intel 真是無(wú)可奈何其。再次,，競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)在于選擇不做什么,，你做你的我做我的，不被競(jìng)爭(zhēng)者左右 ,； ( 微信號(hào)： zhuzhiming612) 戰(zhàn)略的本質(zhì)在于取舍,，在于選擇，選擇不做什么,，并舍去不做什么,。這是邁克爾波特在競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略中思想,。（尤其是適合時(shí)間與環(huán)境中,，一定要敢于勇于選擇不做什么，舍棄什么,。）但,，現(xiàn)實(shí)商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，往往卻逆行,，選擇做什么,，一旦選擇做什么就容易與競(jìng)爭(zhēng)者比較，進(jìn)而進(jìn)入直接競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)中,。 ibm 幾次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型成功多是通過(guò)舍棄不做什么,，讓自己脫胎換骨，一次一次危機(jī)或潛在危機(jī),；喬幫主重歸蘋果,，首先做的事情就是選擇不做什么，舍棄了不知多少產(chǎn)品與技術(shù),，甚至有賴以為主的產(chǎn)品或技術(shù),。小米選擇的不做傳統(tǒng)銷售模式，只做互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品模式,，做粉絲,，做預(yù)售；還有一個(gè)經(jīng)典案例,，源于德魯克書(shū)《管理實(shí)踐》中的一個(gè)案例,，說(shuō)的是西爾斯的持續(xù)成功的案例，就是在不斷放棄既有成功,，選擇新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)趨勢(shì),，才保住了企業(yè)持續(xù)發(fā)展，這是許多企業(yè)之所以常勝的秘訣,。選擇不做什么,，比選擇做什么更難，不做什么有時(shí)更是一場(chǎng)革命，做什么可能是僅僅是增添新的業(yè)務(wù)嘗試,。如,，微信的成功僅僅是一項(xiàng)新業(yè)務(wù)嘗試的成功，卻拯救了 qq 未來(lái) 會(huì) 被取代的窘境,。然而,，柯達(dá)、諾基亞,、愛(ài)立信等等企業(yè),，曾經(jīng)在那個(gè)時(shí)代的王者企業(yè)，面對(duì)新的消費(fèi)趨勢(shì)與消費(fèi)環(huán)境變化,，不愿舍棄既有模式或技術(shù),，而是在此基礎(chǔ)上延續(xù)性創(chuàng)新，而不去顛覆與自我革命,，最后被新進(jìn)入者把命革掉,， intel 會(huì)不會(huì)重蹈他們的覆轍呢？最后,，競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵點(diǎn),，在于根據(jù)用戶價(jià)值需求與環(huán)境趨勢(shì)，不斷尋找新的商業(yè)定位,。 ( 微信號(hào)： zhuzhiming612) 巨變與競(jìng)爭(zhēng)仿佛成為這個(gè)時(shí)代,，最常被提及的詞匯。巨變的背后需要不斷的創(chuàng)新,，競(jìng)爭(zhēng)的背后需要?jiǎng)?chuàng)造新的生存機(jī)會(huì),。唯有這樣，才不被巨變與競(jìng)爭(zhēng)的商業(yè)駭浪所吞嗤,。而解決這一問(wèn)題的關(guān)鍵點(diǎn)在于,，面對(duì)用戶價(jià)值需求變化，面對(duì)時(shí)勢(shì)環(huán)境變遷,，企業(yè)需要的是不斷尋找新的定位,，避免不知道舍棄什么而遭遇滅頂之災(zāi)。同樣是 ibm 的案例,，就是在不斷尋找新的定位,，不斷舍棄既有業(yè)務(wù)，才有今天的不滅結(jié)果（大型計(jì)算機(jī),、商用兼容機(jī),、個(gè)人 PC 機(jī)、信息技術(shù)解決方案專家,、智慧地球等）,。蘋果從 iPod 到 iPhone ,，一直都是通過(guò)新的商業(yè)定位而成就企業(yè)持續(xù)發(fā)展，而非僅僅是技術(shù)創(chuàng)新與迭代,。小米在傳統(tǒng)手機(jī)競(jìng)爭(zhēng)如此慘烈的現(xiàn)狀下,，重新定位手機(jī)產(chǎn)品為互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，依靠粉絲經(jīng)濟(jì),，短短 4 年創(chuàng)出一個(gè)千億級(jí)企業(yè),。馬佳佳重新定位情趣產(chǎn)品的性質(zhì)，把自己推上風(fēng)口浪尖,；腦白金把保健品定位成送禮產(chǎn)品,，一度創(chuàng)造營(yíng)銷傳奇；白酒行業(yè)有一個(gè)宣酒,，雖然屬于區(qū)域品牌,，但幾次定位讓自己得以快速發(fā)展并逐漸擺脫了地方產(chǎn)品的束縛，首先定位地方特產(chǎn)在宣城做大,，其次定位江南美酒做大江南,，再次定位小窖釀造走出江南,，決戰(zhàn)江北,，讓自己無(wú)論是在品牌、市場(chǎng),、規(guī)模等方面都得到了快速的成長(zhǎng),。綜上所述，對(duì)于一個(gè)經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)一定要清晰,，競(jìng)爭(zhēng)目的是遠(yuǎn)離競(jìng)爭(zhēng),，競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)在于選擇不做什么（即舍棄），競(jìng)爭(zhēng)的特性在于依靠不對(duì)稱創(chuàng)造新空間,，競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵點(diǎn)在于尋找到新的定位,。 ( 微信號(hào)： zhuzhiming612); 個(gè)人分類: 贏銷戰(zhàn)|12247 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

葉茂中談營(yíng)銷--伐謀皆上兵: 熱度 1 葉茂中 2015-3-3 14:56; 戰(zhàn)爭(zhēng)的勝負(fù)往往在戰(zhàn)斗開(kāi)始已經(jīng)決定了，最后的戰(zhàn)役不過(guò)是一個(gè)如期而至的形式,。將帥之才,，當(dāng)有戰(zhàn)略眼光。過(guò)程和全局在心中有判斷,，知道哪些挫折是有必要的,，哪些戰(zhàn)役是無(wú)謂的，這樣才能盡可能效率地接近理想中的終局,。我們從雙十一說(shuō)起,。天貓雙十一成交額571億，再破記錄,。 571億的背后是什么,？其余不論,，2.75億個(gè)包裹，數(shù)不清的頁(yè)面訪問(wèn)量,，無(wú)數(shù)筆訂單的支付,，能夠保證服務(wù)器的穩(wěn)定和物流的通暢，這是扎扎實(shí)實(shí)的硬實(shí)力,。還記得11年的時(shí)候,，雙十一買點(diǎn)東西，要一個(gè)月以后才能到達(dá),，到了今天,，雙十一當(dāng)天就能夠到達(dá)，京東,、當(dāng)當(dāng),、蘇寧，最后一點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)的底褲在被一塊一塊地撕下,。廣告做得再多,，不過(guò)是在他人的狂歡中分一杯羹罷了。一個(gè)莊家,，其他都是玩家,。從08年開(kāi)始，馬云的云計(jì)算布局已經(jīng)展開(kāi),，那個(gè)時(shí)候,，還沒(méi)有雙十一。但是到了今天的雙十一,，布局的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)完全把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拋在了身后,，除了阿里巴巴，還有誰(shuí)的技術(shù)可以承受體量如此巨大的訪問(wèn)量,？菜鳥(niǎo)物流亦是同理,，對(duì)四通一達(dá)順豐等物流的整合，溶解了京東,、當(dāng)當(dāng),、蘇寧等平臺(tái)引以為傲的壁壘。如果說(shuō)曾經(jīng)對(duì)蘇寧的實(shí)體店發(fā)力O2O布局還包有一絲幻想的話,，今天來(lái)看,，這些實(shí)體店反而是沉重的成本，蘇寧必須進(jìn)一步加快自己改革的步伐,。葉茂中這廝以己度人,，馬云戰(zhàn)略眼光的養(yǎng)成和他幾年的教師經(jīng)歷分不開(kāi)，貿(mào)易課程的教授讓他對(duì)業(yè)界和商業(yè)有更宏觀的思維能力,。這樣的思維能力讓他能夠更清晰地認(rèn)識(shí)戰(zhàn)術(shù)的本質(zhì),，可以做出更長(zhǎng)線的決定,，也能夠承受暫時(shí)的失敗。前段時(shí)間閑讀《穿布鞋的馬云》一書(shū),。印象比較深刻的,，是馬云早期連環(huán)創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷。能夠在翻譯社不賺錢時(shí),，靠著賣花,、賣醫(yī)療器械，支撐著翻譯社的存活,，這一撐就是好幾年,，可見(jiàn)馬云目光之遠(yuǎn)。在湖畔花園那次后來(lái)被大家所熟知的動(dòng)員會(huì)之前,，馬云已經(jīng)創(chuàng)過(guò)好幾次業(yè),。這些經(jīng)歷都沒(méi)有被孤立起來(lái)，每一次的折戟沉沙或者無(wú)疾而終,，都為那次湖畔花園的動(dòng)員會(huì)埋下了伏筆,。包括后來(lái)蔡崇信被這支夢(mèng)之隊(duì)和馬云的個(gè)人魅力所吸引，加入到阿里巴巴,，全都是因?yàn)橹皫状螒?zhàn)斗所磨練出的那種氣質(zhì),。用李云龍的話說(shuō)，這是一支嗷嗷叫的部隊(duì),。如前文所說(shuō),，戰(zhàn)爭(zhēng)沒(méi)開(kāi)始，勝敗已決定,。有些部隊(duì)打仗，你知道他一定能贏,。再舉個(gè)例子,，諸葛亮。兵馬未動(dòng),，謀略先行,。先圖荊州，后入西川,。天下的藍(lán)圖盡藏于胸,，天經(jīng)地緯的棋盤上誰(shuí)做棋手，茅廬未出已知天下三分,。這是大智慧,。把三國(guó)時(shí)期兩個(gè)耳熟能詳?shù)慕?jīng)典戰(zhàn)術(shù)行為進(jìn)行比較：火燒新野和白衣渡江�,；馃乱�,，以退為進(jìn),，因?yàn)橹驹谖鞔ǎ砸粫r(shí)的敗退無(wú)所謂,。戰(zhàn)術(shù)出發(fā)點(diǎn)建立在對(duì)天下三分的終局判斷上,，環(huán)環(huán)相扣，層層遞進(jìn),，直至劉備漢中稱王,，為昔日在隆中時(shí)對(duì)天下的判斷畫(huà)上句號(hào)。反觀呂子明白衣渡江：兵不血刃盡取荊州,，讓關(guān)羽飲恨麥城,，堪稱史上教科書(shū)般的攻心戰(zhàn)。但其結(jié)果是取得了荊州,，卻激怒劉備八十萬(wàn)大軍東進(jìn)伐吳,，呂蒙自己病死，吳蜀兩家關(guān)系破裂,，失去了北伐曹魏的最佳時(shí)機(jī),。至陸遜火燒連營(yíng)八百里，劉備病死白帝城之后,，蜀國(guó)的實(shí)力大大削弱,，諸葛亮喪失了北伐的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，吳蜀同盟的力量只能勉強(qiáng)和曹魏持平,。同為將才,，呂蒙與諸葛亮之間隔著的，有一個(gè)郭嘉那么遠(yuǎn),。吳下阿蒙,。令人扼腕嘆息。行文至此,，亦不禁長(zhǎng)吁短嘆,，不知從哪看到過(guò)這么一段話，原文不詳,，大意如此： “企業(yè)家要有對(duì)終局的判斷,，要有最后的決戰(zhàn)意識(shí)，所有的戰(zhàn)斗都是為了最后的決戰(zhàn),，這樣才能坦然接受局部的失敗,。” 深以為然,。以上文章轉(zhuǎn)載至葉茂中營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)官網(wǎng)： http://www.yemaozhong.com; 1398 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

葉茂中談營(yíng)銷——最貴的預(yù)告片和最便宜的影票: 熱度 2 葉茂中 2015-2-5 17:09; 如期的賀歲檔戰(zhàn)爭(zhēng)隨著《太平輪》的緩緩駛出拉開(kāi)了序幕,。當(dāng)然，你可以說(shuō)我上面這段話里面信息有誤,。因?yàn)榈搅俗詈�,，《太平輪》中的太平輪還是沒(méi)有駛離那個(gè)港口,，全片129分鐘的上部電影做足鋪墊，從家國(guó)夢(mèng)想到兒女情長(zhǎng),，但就是沒(méi)有太平輪什么事,，所以被稱為“史上最貴的預(yù)告片”。也虧我提前這么久買了張預(yù)售票來(lái)體驗(yàn)一把互聯(lián)網(wǎng)思維的觀影,。這讓我想起了幾年前吳導(dǎo)的另一個(gè)坑,，赤壁。至今對(duì)赤壁的映象還停留在志玲姐姐對(duì)著馬兒喊“站起來(lái)”以及最后上場(chǎng)露了個(gè)頭的趙薇,，然后后面是什么我也不知道了,。不過(guò)，這些不是重點(diǎn),。哪怕吳導(dǎo)日益增長(zhǎng)的家國(guó)情懷和影迷對(duì)小馬哥牙簽披風(fēng)造型的念念不忘產(chǎn)生再大的沖突,，也掩蓋不了預(yù)售商業(yè)革命開(kāi)始席卷電影界的事實(shí)。因?yàn)檫@部“史上最貴的預(yù)告片”,，卻是我買過(guò)的最便宜的電影票：19.9元,，兩張！想到哪說(shuō)哪吧,。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng),，正用它無(wú)孔不入的魔力，再次對(duì)一個(gè)行業(yè)進(jìn)行革命式的改造,，帶著潮水一般的消費(fèi)者（大多是年輕消費(fèi)者）,，攜卷著再一艘巨輪踏入這場(chǎng)千帆競(jìng)技當(dāng)中。其實(shí),，院線本來(lái)就算最符合O2O的行業(yè)之一,。消費(fèi)和體驗(yàn)流程的分離，給線上線下的結(jié)合提供了良好的基礎(chǔ),。而這些年來(lái),，電影業(yè)也一步一步地超前試探著。早期的團(tuán)購(gòu)應(yīng)該算是電影界比較粗放的一種O2O形式,。蜂擁而至，敗興而歸,，消費(fèi)者除了買得便宜,，沒(méi)有其他更好的體驗(yàn)，而院線除了賣得便宜,，也提供不了更好的服務(wù),，現(xiàn)場(chǎng)一團(tuán)糟。在團(tuán)購(gòu)逐漸歸于理性,，模式逐漸走向成熟之后,，線上選座的模式開(kāi)始蔓延開(kāi)來(lái),，院線O2O有了實(shí)質(zhì)性的發(fā)展，能夠在一定程度上解決供需雙方的沖突了,。消費(fèi)者可以事先選好位子,，到影院把票一領(lǐng)就可以進(jìn)場(chǎng)體驗(yàn)，對(duì)于院線來(lái)說(shuō),，也可以更好地進(jìn)行管理和排期,。但，似乎還不夠,�,；ヂ�(lián)網(wǎng)對(duì)這個(gè)行業(yè)的沖擊還不夠徹底，形式的改變?cè)缤頃?huì)倒逼背后商業(yè)邏輯的改革,，就像這次的電影,，不知道有多少人和我一樣，是在雙十一就買好了票,，等著今天的到來(lái)的,？《心花路放》和貓眼電影的全面合作，給所有人打開(kāi)了一扇窗,，原來(lái)在其他行業(yè)行得通的互聯(lián)網(wǎng)思維,，在電影界同樣行得通啊。葉茂中這廝曾經(jīng)在文章中說(shuō)過(guò),，如果要排互聯(lián)網(wǎng)思維的話,，免費(fèi)和爆款一定能排的上號(hào)。這倆家伙到了院線以后,，產(chǎn)生怎樣的化學(xué)反應(yīng)呢,？免費(fèi)嘛，自然是門票不賺錢,，爆米花和廣告賺錢,，這已是行業(yè)里共知的概念了�,？上У氖请娪捌弊鳛橐淮侮P(guān)系的開(kāi)始,，還沒(méi)有很好地發(fā)揮其門票作用，后續(xù)的增值服務(wù)怎么看都很有限,，你要想著一人來(lái)一桶爆米花畢竟不是很現(xiàn)實(shí)的事情,，特別是在這個(gè)全民減肥的年代里，爆米花有市場(chǎng),，但也只是一個(gè)利潤(rùn)產(chǎn)品而已,。爆款，按道理在這種產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)是具有一定的困難度的。你說(shuō)電影這種東西又不是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,，你想看鬼片她想看喜劇片,，每個(gè)人口味不一樣，爆款戰(zhàn)略和這種東西有毛關(guān)系,？結(jié)果,，再不合邏輯也敵不過(guò)預(yù)售的價(jià)格狂潮。《太平輪》雙十一的時(shí)候兩張打包賣,，19.9元,，《一步之遙》在微信上9.9一張預(yù)售。截止到11月中旬,，《一步之遙》通過(guò)預(yù)售達(dá)到的票房已有1.2億之巨,。自《心花路放》始，預(yù)售模式和爆款思維,，在這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化程度極低的市場(chǎng)里面,，居然也開(kāi)始嶄露頭角了。當(dāng)然,，多虧是預(yù)售,。要是我知道《太平輪》是一部恢弘的預(yù)告片，肯定不會(huì)花這十塊冤枉錢了,。言歸正傳,，讓我們猜猜這樣的“爆款”沖擊，能帶來(lái)怎樣的變化,？首先,，最直接能想到的是，數(shù)據(jù)上的改變,，排片更加合理,。通過(guò)預(yù)售的方式，院線經(jīng)理可以更合理地安排電影的場(chǎng)次,，讓院線得以更高效地利用,。這也算是數(shù)據(jù)的力量吧。原來(lái)排片的合理性一直存在一定的質(zhì)疑,，看明星看話題看導(dǎo)演看經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn),，什么都看有時(shí)候還準(zhǔn)不了。當(dāng)資源能夠更合理地被利用的時(shí)候,，成本會(huì)跟著下來(lái),，一直頗受質(zhì)疑的票價(jià)也會(huì)隨之變低，促使更多的人走向影院,。形成良性循環(huán)的一個(gè)環(huán)節(jié)。第二，從長(zhǎng)期的角度來(lái)看,，可能會(huì)出現(xiàn)一定程度的集中,。強(qiáng)越強(qiáng)，弱越弱,。當(dāng)然,，還不能斷言這樣的集中是好還是壞，可能影片朝著更多的明星,、更爆米花的主題方向發(fā)展,，畢竟票房才是第一生產(chǎn)力。而文藝的,、小眾的,、不符合當(dāng)代主流的、甚至前瞻性的電影空間都會(huì)一定程度的縮小,。不知道各位有沒(méi)有發(fā)現(xiàn),，這種發(fā)展歷程似曾相識(shí)。同為文化產(chǎn)業(yè),，今日電影的發(fā)展和昔日衛(wèi)視的較量有異曲同工之處,，當(dāng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)度越來(lái)越自由的時(shí)候，集中的趨勢(shì) 似乎變得無(wú)法避免,。從衛(wèi)視的發(fā)展軌跡來(lái)看,，從優(yōu)質(zhì)的娛樂(lè)節(jié)目探索開(kāi)始，一直到“限娛令”,、“一劇兩星”等等政策,，逐漸形成了湖南、浙江,、江蘇,、安徽等衛(wèi)視的霸主地位。所以,，當(dāng)消費(fèi)者擁有足夠選擇權(quán)而不是受到各個(gè)電影院排片限制的時(shí)候,，這種現(xiàn)象會(huì)逐漸明顯起來(lái)。屆時(shí)的消費(fèi)者用腳投票,，就像昔日他們用手中的遙控器投票一樣,，決定電影界寡頭的誕生。第三,，線上渠道對(duì)線下售票的進(jìn)一步蠶食,，推進(jìn)院線O2O的進(jìn)一步前進(jìn)。如前文所說(shuō),，線上O2O給消費(fèi)者看電影帶來(lái)了不少的便利性,。但是這種便利性更多地還是集中在年輕消費(fèi)群體身上,，而且是其中的部分群體。對(duì)于很多人來(lái)說(shuō),，要改變習(xí)慣是很難的,，適應(yīng)手機(jī)選票也需要一個(gè)過(guò)程，雖然它確實(shí)很方便,。但是,，當(dāng)價(jià)格足夠低的時(shí)候，價(jià)格差放大了二者的差異化,，產(chǎn)生了質(zhì)變的效果,。人家買一張影票只要不到十塊錢（當(dāng)然，可能是在做活動(dòng)的時(shí)候）,，你買一張票要100多塊,，你倆剛好坐挨著，放廣告的時(shí)候一聊,。我靠,，誰(shuí)不覺(jué)得自己是冤大頭，錢又不是天上掉下來(lái)的,。其實(shí),，總結(jié)起來(lái)看，很多傳統(tǒng)行業(yè)在遇到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候都會(huì)遇到同樣的情況,。這些傳統(tǒng)行業(yè),，包括電影行業(yè)在內(nèi)，雖然發(fā)展了很長(zhǎng)的一段時(shí)間了,，但相對(duì)國(guó)外而言并不是非常的成熟,，比如中國(guó)現(xiàn)在的影票價(jià)格還是偏高。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)不但對(duì)原有的利益構(gòu)成進(jìn)行了強(qiáng)有力的沖擊,，同時(shí)還促使了行業(yè)成熟的步伐,。從這個(gè)角度來(lái) 說(shuō)，對(duì)大部分從業(yè)人來(lái)講,，是一件好事吧,。當(dāng)然，如果每次的觀影感受都是在看預(yù)告片的話,，我還是會(huì)斟酌一下,，是不是等電影上映以后再買票會(huì)靠譜一點(diǎn)。哪有讓人看廣告還收人錢的呢,。以上文章轉(zhuǎn)載至葉茂中營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)官網(wǎng)： http://www.yemaozhong.com; 個(gè)人分類: 文章專輯|1218 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

【連鎖•餐飲】華夏民族的食品戰(zhàn)爭(zhēng): 元一鐵丁 2014-11-5 12:28; 近日舌尖上的焦點(diǎn),，無(wú)疑是麥當(dāng)勞供應(yīng)商爆出使用變質(zhì)過(guò)期肉，并且優(yōu)先供應(yīng)中國(guó),，過(guò)期一個(gè)月甚至更久的雞胸肉,、小牛排經(jīng)過(guò)大型絞肉機(jī)的乳化,、裹粉、煎炸,、蒸煮,，轉(zhuǎn)眼間就變成了金燦燦的麥樂(lè)雞，然后飛快的被不知情的消費(fèi)者填進(jìn)肚子里,。老實(shí)說(shuō)這并不神奇，類似的新聞比比皆是,，除了一時(shí)間的口誅筆伐,，似乎也并沒(méi)有被徹底根治過(guò)的實(shí)例，群眾們到現(xiàn)在,，都已經(jīng)習(xí)以為常到麻木,，這場(chǎng)與健康飲食的戰(zhàn)爭(zhēng)已經(jīng)打了許久，且不知盡頭,。關(guān)于飲食的健康問(wèn)題,，想必現(xiàn)在 QQ 空間和微博已經(jīng)有無(wú)數(shù)轉(zhuǎn)發(fā)了，什么“飲苦食毒,，中國(guó)人還能活多久”,、“已被央視揭發(fā)的有毒食品 100 種”、“隱藏在食品企業(yè)里的貓膩,，不轉(zhuǎn)不是中國(guó)人”等等等等,，打住，這么泛濫的東西我們就不重復(fù)了,，換個(gè)角度,，不如來(lái)研究研究咱華夏民族的飲食文化，要知道,，華夏飲食走向世界的大幕,，才剛剛開(kāi)始。從鴉片戰(zhàn)爭(zhēng)到食品戰(zhàn)爭(zhēng) 170 多年前的鴉片戰(zhàn)爭(zhēng),，起因是中國(guó)在外貿(mào)中,，中國(guó)一直處于貿(mào)易順差地位，為了扭轉(zhuǎn)對(duì)華貿(mào)易逆差,，英國(guó)開(kāi)始向中國(guó)走私毒品鴉片,，獲取暴利。鴉片這種東西無(wú)需多說(shuō),，用食物來(lái)比較似乎也不太得當(dāng),，但不得不承認(rèn)，大馬路上的麥當(dāng)勞和肯德基永遠(yuǎn)人來(lái)人往,，即使你完全不明白它哪里好吃,，它完全不符合國(guó)人的飲食習(xí)慣,，它的高熱量和無(wú)營(yíng)養(yǎng)是公認(rèn)的，吃多了會(huì)導(dǎo)致肥胖和增高膽固醇,，但它依然能創(chuàng)造一年幾個(gè)億的銷售額,，像鴉片一樣讓人欲罷不能。而中國(guó)的本土食物卻舉步維艱,，正宗的地方小吃無(wú)處尋覓,，全國(guó)各處都有的川菜店沒(méi)有一個(gè)能讓人記住的標(biāo)志性店鋪，名氣如狗不理,，也在關(guān)門店進(jìn)行時(shí),。食品戰(zhàn)爭(zhēng)在本土都無(wú)法站住腳，更遑論走出國(guó)門,。吃的是食物還是品牌逼格這種東西很難拿來(lái)判決高下,，畢竟這年頭喜歡《小時(shí)代》還是喜歡《后會(huì)無(wú)期》都可以拿來(lái)比較逼格了，但是不同的受眾群誰(shuí)也不能肯定的說(shuō)后者逼格高于前者,，無(wú)論粉絲還是電影本身,。對(duì)于食物那就更扯淡了，難道吃漢堡包的就比吃刀削面的逼格高么,？可惜的是,，還真有人這樣認(rèn)為，外來(lái)的和尚好念經(jīng)也好,，外國(guó)的月亮比較圓也罷,，走進(jìn)干凈亮堂的門店里，一屋子光鮮亮麗的人們,，他們甚至連用餐習(xí)慣都很是優(yōu)雅,，于是你覺(jué)得賞心悅目，心情分外愉快,，看著對(duì)面很是雜亂的小餐館,，也由衷覺(jué)得逼格高了起來(lái)。別跟我說(shuō)是因?yàn)榈販嫌�,，開(kāi)篇就說(shuō)過(guò)你進(jìn)的這家店可都是不知道壞成什么樣的過(guò)期肉了,。麥當(dāng)勞、肯德基,、德克士,、宜家家居 IKEN 、賽百味,，這些被爆出來(lái)的品牌都已經(jīng)成型,，市場(chǎng)份額巨大，都被賦予了諸如“ I’M LOVIN’IT ”等貼心或是“ 有它就有快樂(lè)事 ”等輕松的含義,，他們似乎象征著潔凈,、美味甚至高雅,，將周圍的煎餅果子比較的如同沒(méi)有穿上水晶鞋的灰姑娘�,？磥�(lái),，沒(méi)有品牌包裝的食物只是一盤散沙，都不用風(fēng)吹,，走兩步就散了,；藏在深巷里的刀削面，也只能是你注定要錯(cuò)過(guò)的好姑娘,。中國(guó)餐飲連鎖化的未來(lái) 全國(guó)一線城市的公交地鐵日日夜夜的播放著它的廣告,，“每天美味，美食每刻”,、“全新超值心動(dòng)套餐”， M 記的 logo 和那個(gè)長(zhǎng)胡子的爺爺隨處可見(jiàn),，我們是輸在營(yíng)銷嗎,？可同樣的，紀(jì)錄片《舌尖上的中國(guó)》火遍世界,，川菜館開(kāi)遍世界,，中國(guó)食物從來(lái)不缺口碑，不缺文化故事,，我們有足夠的底氣,，甚至可以說(shuō)遍布世界的中國(guó)人就是最大的營(yíng)銷，但卻缺少規(guī)范化的管理,，如果每種菜系都有一個(gè)品牌,，每種小吃都有正規(guī)的連鎖經(jīng)營(yíng)店鋪，就像以火鍋成功的“呷浦呷浦”一樣,，標(biāo)榜出自己獨(dú)特的賣點(diǎn),，從最基本的用餐環(huán)境到保證食物的干凈鮮美，這樣,，如果你的右手邊正好有一家色香味俱全且物美價(jià)廉的川菜館,，那你還會(huì)轉(zhuǎn)彎去另一邊的 m 記嗎？成功的案例已經(jīng)很多了,，未來(lái)的餐飲連鎖才是王道,，茶世家吳裕泰都已經(jīng)開(kāi)滿全國(guó)了，加快腳步的往前走吧,。總是有很多好食物,，有祖?zhèn)骼鲜炙嚕爰?xì)煮,，多方熬制,，一家更比六家強(qiáng),。走向世界的路還很長(zhǎng)，希望不會(huì)再有一種食物,，只有我們知道,，而連鎖，也并不是廣告黃頁(yè)上鋪天蓋地的招商加盟電話,。己所不欲,，勿施于人最后，回到最初的食物健康說(shuō)兩句,，那些被爆出的企業(yè)會(huì)有公關(guān)危機(jī)來(lái)洗白這些事,，于是最后人們也只會(huì)記得它鋪天蓋地的廣告，忘記它本來(lái)的臟亂,。中國(guó)老百姓不敢期待樣樣都會(huì)有金字塔頂端人物的特供品,，法制的不健全也并不是讓人來(lái)鉆漏洞的，你真的無(wú)法預(yù)料到那些骯臟的有毒的食物會(huì)被誰(shuí)吃掉,。己所不欲,，勿施于人，良心很重要,。; 4482 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

葉茂中:營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵: 熱度 1 鳳兒過(guò) 2014-9-28 17:01; 營(yíng)銷戰(zhàn)在本質(zhì)上和真正的戰(zhàn)爭(zhēng)是一樣的,。我們?nèi)绻⻊?wù)一個(gè)客戶，他所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在我眼里都是敵人,，因?yàn)槲覀兌际窃趽屜M(fèi)者,，是你死我活的，只不過(guò)它是看不見(jiàn)硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng),。那企業(yè)品牌營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵是什么呢,？有人說(shuō)是短板！我們不可否認(rèn)的是,，每個(gè)企業(yè)都有它自己的不足,，而市場(chǎng)無(wú)法等你完善自我再來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，要不,，也不會(huì)說(shuō)搶地盤比練內(nèi)功更重要,！廣義上我們認(rèn)知的木桶理論是這樣的：木桶盛水的分量取決于最短的那塊木板，所以要多盛水就要把最短的那塊木板加長(zhǎng),。這樣的說(shuō)法沒(méi)錯(cuò),，但，這不是唯一的出路,！海爾出道時(shí)在上海的空調(diào)業(yè)務(wù)遠(yuǎn)弱于春蘭,，產(chǎn)品的質(zhì)量，品質(zhì)都有不同程度上的差距，解決的方法有很多,，根據(jù)木桶原理,，海爾要在產(chǎn)品品質(zhì)趕超春蘭，就要將重心傾斜于研發(fā)上,。這沒(méi)有錯(cuò),，可是這需要長(zhǎng)時(shí)間的積淀和資源，海爾未必?fù)蔚牡侥菚r(shí)候,。海爾選擇了另一條路,，就是加長(zhǎng)自己的長(zhǎng)板，即是服務(wù),。當(dāng)初海爾在上海打敗春蘭就靠的一招“當(dāng)天上門安裝”,，這是極具殺傷性的武器。從此,，人們提起海爾時(shí),，第一印象永遠(yuǎn)是海爾強(qiáng)大的服務(wù)能力，比如有的消費(fèi)者很自豪的宣稱“海爾服務(wù)就是好,，一個(gè)電話就上門來(lái)維修,，速度就是快！” 可“只要一個(gè)電話就來(lái)維修”是不是也意味著另外一個(gè)問(wèn)題,，即海爾的東西為什么老是壞？可已經(jīng)沒(méi)人關(guān)心了,！可見(jiàn),，你的木桶里能裝多少水，一方面取決于你能將你的短板彌補(bǔ)多少,，另一方面,，則取決于你的長(zhǎng)板可以加到多長(zhǎng)。在企業(yè)品牌的發(fā)展中有時(shí)要講究面面俱到,，不能有短板拖后腿,。而有時(shí)則需要學(xué)會(huì)揚(yáng)長(zhǎng)避短，盡量發(fā)揮光芒強(qiáng)大的那一面,，將自己的弱勢(shì)掩埋于陰影之下,。除了小心自己的短板在哪時(shí)，更要搞清可能決定你命運(yùn)的長(zhǎng)板的方向,。營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵不再于死磕到底,，而在與智取,！用雞蛋砸石頭,，這種做法，我們不推崇！放眼整個(gè)品牌世界,，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)品牌成功的原因很多,，像星巴克是將體驗(yàn)做到極致，像海爾將服務(wù)做到極致,，不管是哪種成功,，都有一個(gè)共同點(diǎn)！那就是做到與眾不同,！本文來(lái)自葉茂中品牌會(huì),，轉(zhuǎn)載（http://www.huaxi2007.com）請(qǐng)注明出處; 593 次閱讀|2 個(gè)評(píng)論

白酒營(yíng)銷中的戰(zhàn)爭(zhēng)思維: 朱志明 2014-9-24 08:55; 營(yíng)銷的本質(zhì)就是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng) ，敵人是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，而顧客就是要占領(lǐng)的陣地,。在戰(zhàn)爭(zhēng)中，戰(zhàn)地是非常重要的,，戰(zhàn)斗總是以戰(zhàn)地來(lái)命名的,，比如諾曼底登陸、臺(tái)兒莊戰(zhàn)役等,；這如同我們的區(qū)域市場(chǎng),，不同的區(qū)域市場(chǎng)定位，對(duì)應(yīng)不同的戰(zhàn)略形式和戰(zhàn)術(shù)打法,。全球最頂尖的營(yíng)銷戰(zhàn)略家特勞特在“營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng)”的觀念基礎(chǔ)上,，提出了四種營(yíng)銷戰(zhàn)略的基本模式，即防御戰(zhàn),、攻擊戰(zhàn),、側(cè)翼戰(zhàn)與游擊戰(zhàn)。防御戰(zhàn)多是區(qū)域老大所要采取的戰(zhàn)略形式,，而直接進(jìn)攻戰(zhàn)則是企業(yè)成長(zhǎng)為區(qū)域老二或者老三時(shí),，才可以發(fā)起的一種進(jìn)攻形式，其他企業(yè)在更多的時(shí)候,，所能采取的多是側(cè)翼戰(zhàn)與游擊戰(zhàn),。現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷中，很多營(yíng)銷戰(zhàn)士卻忽視了軍事戰(zhàn)爭(zhēng)所教給我們的經(jīng)驗(yàn),，采取跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手硬碰營(yíng)銷打法,，結(jié)果贏少輸多，特別是在雙方實(shí)力差距明顯,，弱勢(shì)方若想進(jìn)攻,，就只能采取側(cè)翼進(jìn)攻戰(zhàn)，否則,，只能找個(gè)山頭打打游擊戰(zhàn)了,。下面我們來(lái)談?wù)剠^(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)中主要采用的側(cè)翼戰(zhàn)與游擊戰(zhàn)。一、側(cè)翼戰(zhàn) 側(cè)翼戰(zhàn)的本質(zhì)是四兩撥千斤的戰(zhàn)略形式,，尋找并搶占市場(chǎng)機(jī)會(huì)與時(shí)機(jī),，創(chuàng)造差異化路徑，避免直接對(duì)抗領(lǐng)先者,，采取迂回戰(zhàn)術(shù),，搶占新的制高點(diǎn)。側(cè)翼戰(zhàn)的三大原則,。側(cè)翼戰(zhàn)原則之一：一場(chǎng)漂亮的側(cè)翼戰(zhàn)應(yīng)是如入無(wú)人之境 ,。安徽金種子酒業(yè)是一家上市公司，可謂財(cái)大氣粗的企業(yè),，但面對(duì)的徽酒競(jìng)爭(zhēng)（徽酒主要聚焦到60元以上政商務(wù)價(jià)格帶,，競(jìng)爭(zhēng)極為激烈），也不得不避開(kāi)直接競(jìng)爭(zhēng),，采取側(cè)翼進(jìn)攻策略,，依托中低端主流價(jià)格帶、聚焦二三級(jí)市場(chǎng)的策略（當(dāng)年祥和35年,，柔和50元,，現(xiàn)在價(jià)格隨消費(fèi)升級(jí)而漲價(jià)），取得了眾多二三級(jí)市場(chǎng)絕對(duì)壟斷的地位,，曾在安徽18個(gè)縣銷售額超越1億,。眾所周知，徽酒品牌眾多,，競(jìng)爭(zhēng)激烈,，戰(zhàn)術(shù)雷同，盤中盤模式最早應(yīng)用者,。在這樣一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)如此慘烈的徽酒陣營(yíng)中，一個(gè)毫無(wú)歷史,，毫無(wú)品牌基因的新生品牌,，金裕皖酒依靠什么而脫穎而出的呢？作為一家新企業(yè),，一個(gè)新品牌,，必須要思考的問(wèn)題，在市場(chǎng)進(jìn)攻時(shí)就必須考慮如何避開(kāi)強(qiáng)勢(shì)品牌的打壓,，而又能被消費(fèi)者快速的認(rèn)可的市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn),。金裕皖酒掌舵人段兆法先生帶領(lǐng)其團(tuán)隊(duì)，精細(xì)化研究市場(chǎng),，給自己一個(gè)適合現(xiàn)狀的側(cè)翼進(jìn)攻的策略,，做大企業(yè)不愿意做，小企業(yè)做不了的中低端產(chǎn)品10-30元這個(gè)價(jià)格帶。因?yàn)樵谶@個(gè)價(jià)格帶,，徽酒品牌并無(wú)強(qiáng)勢(shì)品牌,，外來(lái)品牌在那時(shí)還沒(méi)有深入安徽市場(chǎng)，這是一個(gè)很好的價(jià)格空檔與市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn),。進(jìn)攻戰(zhàn)略一旦定位準(zhǔn)確,，再結(jié)合靈活創(chuàng)新的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，如獨(dú)特的包裝設(shè)計(jì),，花樣繁多的促銷方式,，一地一策、一店一策的營(yíng)銷打法,，讓金裕皖酒很快成為徽酒中一個(gè)耀眼的明珠,，一度銷售額超越3億。眾所周知,，徽酒的主流消費(fèi)價(jià)格帶依然集中在60-108這個(gè)價(jià)格空間,，在這個(gè)價(jià)格帶上，古井,、口子,、迎駕、高爐,、皖酒相互廝殺,，終端盤中盤，消費(fèi)者盤中盤不計(jì)成本的投入,，一個(gè)新企業(yè),、一個(gè)新品牌，誰(shuí)進(jìn)入這個(gè)價(jià)格帶中,，無(wú)疑于虎口奪食,。側(cè)翼戰(zhàn)原則之二：快速、聚焦,、猛烈的戰(zhàn)術(shù)奇襲應(yīng)該是側(cè)翼攻擊的又一關(guān)鍵,。一次好的側(cè)翼進(jìn)攻應(yīng)該在無(wú)人競(jìng)爭(zhēng)的地區(qū)展開(kāi)，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反應(yīng)之前快速,、聚焦,、猛烈的搶占制高點(diǎn)。當(dāng)年,，高爐家酒在合肥啟動(dòng)“盤中盤”操作核心酒店時(shí),，由于A類酒店基本上被口子窖的封鎖，難以找到足夠數(shù)量的A類終端啟動(dòng)“小盤”,，即使有足夠的A類酒店數(shù)量,，也會(huì)遭到口子窖的強(qiáng)力反攻,，雙方絕對(duì)是一場(chǎng)血拼，結(jié)果一定弱者敗北,。聰明的高爐家營(yíng)銷人經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn),，他們尋找一個(gè)新的市場(chǎng)空隙，展開(kāi)了一場(chǎng)以“B類旺銷酒店”作為“小盤”啟動(dòng)市場(chǎng)策略,，快速、聚焦,、猛烈,，當(dāng)口子窖反應(yīng)過(guò)來(lái)，高爐家酒基本上買斷了足夠數(shù)量的B類旺銷店,。所謂“B類旺銷酒店”是指在當(dāng)?shù)匾驗(yàn)榫频甑哪撤N特色,，長(zhǎng)期、穩(wěn)定擁有相當(dāng)高質(zhì)量消費(fèi)者的中等規(guī)模酒店,。這種酒店的生意主要不是靠其店面的形象和規(guī)模取勝,，而是因?yàn)槠洹安恕钡奶厣r明，例如合肥的“�,；书w”就是以老鴨湯聞名,，北京的“九頭鳥(niǎo)”就是以“湖北菜”被消費(fèi)者追捧，這些店規(guī)模不大,，但當(dāng)?shù)亍昂诵囊庖?jiàn)領(lǐng)袖”經(jīng)常在這里吃飯,。山東菏澤的花冠酒業(yè)在進(jìn)攻一個(gè)市場(chǎng),，他們會(huì)選擇一個(gè)餐飲集中的區(qū)域,，集中資源打造樣板街道，以此帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展,。以山東濟(jì)寧市的梁山縣為例，2009年時(shí),，其市場(chǎng)幾乎被當(dāng)?shù)氐牧荷搅x酒廠所壟斷,。花冠酒業(yè)進(jìn)入后,，優(yōu)先選擇了20處餐飲集中區(qū)，利用競(jìng)爭(zhēng)品牌在這些地方粗獷式管理的劣勢(shì),，投入自己的優(yōu)勢(shì)資源,，通過(guò)精細(xì)化終端操作和動(dòng)銷活動(dòng)的方式，形成品牌優(yōu)勢(shì),，從而漸漸帶動(dòng)了整個(gè)梁山市場(chǎng)的發(fā)展,。如今的梁山縣,，已經(jīng)成為花冠酒業(yè)在濟(jì)寧的樣板市場(chǎng)，其年銷售額達(dá)5000多萬(wàn),。側(cè)翼戰(zhàn)原則之三：堅(jiān)持與進(jìn)攻本身同等重要。克勞塞維茨說(shuō)：“沒(méi)有追求，便沒(méi)有戰(zhàn)果累累的勝利,�,！痹S多公司在成功之后最容易策略轉(zhuǎn)移，這類公司實(shí)在太多了,。它們實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)營(yíng)銷初期目標(biāo)之后,，就把各種資源投在其他地方，不再繼續(xù)努力,。這是一種失策之舉,，尤其在側(cè)翼運(yùn)動(dòng)中更是如此。金裕皖酒在依托低端定位的側(cè)翼策略,，快速取得不菲成就,，但是由于金裕皖酒缺失這份堅(jiān)守，分力進(jìn)攻中高端市場(chǎng),，結(jié)果陷入了一種低端不保,，中高端不成的尷尬局面，近乎所有市場(chǎng)丟失,。吉林省釣魚(yú)臺(tái)釀酒公司的老泥窖產(chǎn)品在進(jìn)軍保定市場(chǎng)時(shí),，采取三種極為簡(jiǎn)單的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，一是,，三支產(chǎn)品精做 B/ C類餐飲終端,；二是，再來(lái)一箱的消費(fèi)者促銷活動(dòng),；三是,，店外堆箱陳列與店內(nèi)吧臺(tái)陳列。經(jīng)過(guò)一年的堅(jiān)守,，不僅創(chuàng)造了良好品牌影響力，而且同時(shí)帶來(lái)了千萬(wàn)級(jí)銷售額,，為后期進(jìn)入流通以及下縣市場(chǎng)招商打下了良好的鋪墊。現(xiàn)在老泥窖在下縣招商工作開(kāi)展的非常風(fēng)火,，這就是堅(jiān)持的力量與樣板的魅力,。許多企業(yè)在市場(chǎng)進(jìn)攻時(shí)由于意志不堅(jiān)定,，頻繁調(diào)整思路改變戰(zhàn)術(shù),，不僅讓市場(chǎng)混亂,，更無(wú)法引起消費(fèi)者與商家的關(guān)注。永遠(yuǎn)記住,，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)中,，側(cè)翼戰(zhàn)是最具創(chuàng)新性的進(jìn)攻形式，但凡以弱勝?gòu)?qiáng)式的重大營(yíng)銷勝利都有側(cè)翼戰(zhàn)的影子,。二,、游擊戰(zhàn) 游擊戰(zhàn)的核心策略找到一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，要小的足以守得住,，比如在區(qū)域選擇縣城或鄉(xiāng)鎮(zhèn)，或者在產(chǎn)品細(xì)分上鎖定團(tuán)購(gòu)/婚慶市場(chǎng),。游擊戰(zhàn)目的是盡量縮小戰(zhàn)場(chǎng)以贏得兵力優(yōu)勢(shì),，做“ 小池塘里的大魚(yú) ”；比如鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)為王,，某個(gè)細(xì)分渠道為王,。游擊戰(zhàn)是生存中求發(fā)展的戰(zhàn)爭(zhēng)策略，靈活敏捷,，決斷迅速,，兵力集中，抵制分散兵力的誘惑,，否則就是災(zāi)難,。我們?cè)诜⻊?wù)安徽一家酒廠，發(fā)覺(jué)四川的一家叫做小角樓酒廠,，在某個(gè)縣的許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)做的非常好,，幾乎處于壟斷地位，使我產(chǎn)生很大興趣,。調(diào)研發(fā)現(xiàn),，這家做小角樓的經(jīng)銷商，由于沒(méi)有什么實(shí)力,，廠家支持也不是很大,，很難直接從縣城開(kāi)始操作市場(chǎng)，而且很難從中高端產(chǎn)品入手,，因?yàn)橹苯訌目h城操作,，直接操作中高端都是投入很大資源，限于資源貧乏,，小角樓的經(jīng)銷商,，只選擇了一個(gè)自己在當(dāng)?shù)厝嗣}比較豐富的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，從中低端酒開(kāi)始著手操作,。由于產(chǎn)品沒(méi)有知名度,，由于缺少資金做廣告，小角樓經(jīng)銷商采取的先賒銷買完付款,，而且在此操作過(guò)程中,，頻繁搞些免費(fèi)品鑒活動(dòng)，和根據(jù)酒店終端老板心思,，給予獨(dú)家經(jīng)銷產(chǎn)品,，大大刺激客戶主推的積極性。不出6個(gè)月小角樓的產(chǎn)品就在這個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售的勢(shì)頭很旺,。然后,，這個(gè)經(jīng)銷商就再選擇一個(gè)比較大鎮(zhèn)，在當(dāng)?shù)卣覀€(gè)分銷商,，借助分銷商的網(wǎng)絡(luò)和資源,，開(kāi)始著手操作第二個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。小角樓經(jīng)銷商通過(guò)一個(gè)一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的突破,，成熟的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)越來(lái)越多,，日子過(guò)得非常舒服，手中可利用資金也多了,。由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)的輻射和影響,，城區(qū)許多終端開(kāi)始主動(dòng)找到小角樓的經(jīng)銷商合作。在合肥,，有個(gè)合肥喜慶坊喜酒喜糖專賣連鎖 ,，如今是華東最大、安徽首家,、合肥最早從事喜酒,、喜糖、名酒配送的專業(yè)銷售企業(yè),。但在喜慶坊初創(chuàng)階段,，其總經(jīng)理張智春因是一個(gè)外來(lái)人，不僅資金實(shí)力有限,，人脈關(guān)系有限,，他只能把重點(diǎn)放在別人不愿意主力投入的那塊市場(chǎng)，這樣才有他的生存蛋糕,。于是婚宴渠道成為了他的核心切入點(diǎn),。僅僅用了一年的時(shí)間，張總就做到了在合肥市場(chǎng),，只要是新人結(jié)婚,，都知道在喜慶坊買酒方便、便宜,。在婚慶旺季,，每天從他門店拉走的酒類產(chǎn)品銷售額在10萬(wàn)元左右,。張總說(shuō)，由于前期工作運(yùn)作得力,，目前自己已經(jīng)非常輕松了,。為了方便送貨，喜慶坊在合肥市場(chǎng)開(kāi)設(shè)門店達(dá)到3家,，在張智春的計(jì)劃中,，達(dá)到5家就行了。張智春非常清楚自己的目標(biāo)是合肥市每年5萬(wàn)對(duì)的結(jié)婚人群,，所以,，吸引他們的目光是他全力去做的事情。在市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)中,，每100家公司中,，僅有1家打防御戰(zhàn)，2家打進(jìn)攻戰(zhàn),，3家打側(cè)翼戰(zhàn),，94家都應(yīng)打游擊戰(zhàn) 。故此,，對(duì)于多數(shù)弱勢(shì)企業(yè)來(lái)說(shuō),，多數(shù)地區(qū)都要采取“游擊戰(zhàn)滲透策略”，局部區(qū)域采取側(cè)翼進(jìn)攻戰(zhàn),；整體擴(kuò)大,，局部縮小，贏得相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。; 737 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

零點(diǎn)拓金：提高盈利概率的做單三要素: 零點(diǎn)拓金 2014-6-3 22:28; 前記：所謂的“專家”,，其實(shí)就是比普通的投資者多了一部分經(jīng)驗(yàn)，多了洞察市場(chǎng)動(dòng)向的一些方法,，就像一個(gè)老的獵手,，風(fēng)吹草動(dòng)都會(huì)引起他的警覺(jué)，稍微有危險(xiǎn),，就會(huì)規(guī)避,，有利益，就會(huì)窮追而不至于陷入市場(chǎng)布置的陷阱,，當(dāng)有損失的時(shí)候,，會(huì)立馬放棄。這里筆者就簡(jiǎn)單講獵手的捕獵過(guò)程中要素和大家分享一下,。第一,，趨勢(shì)，做單首先考慮的是趨勢(shì)，就如行軍打仗,，關(guān)鍵的是人心,，趨勢(shì)好比戰(zhàn)爭(zhēng)中的人心。方向選擇對(duì)了,，后面做的單子都是順勢(shì),，相信80%的單子都是會(huì)盈利的，這就好比就選對(duì)了明君,，最終的結(jié)果就是贏的。所以在你做單錢,，必須分析出目前的格局,，是多頭，空頭,，還是震蕩,。在多頭和空單當(dāng)中，順勢(shì)做單,，只要趨勢(shì)判斷的出來(lái)（趨勢(shì)判斷,，筆者在本博客另外一篇文章中有做介紹），正確率將提高30%,，可以達(dá)到正確率在80%-90%,，而如果在震蕩過(guò)程中，那么就是在選擇趨勢(shì),，震蕩過(guò)程是比較好做單的,，方法就是區(qū)間定位后維持區(qū)間來(lái)回做單，往往這樣的行情風(fēng)險(xiǎn)都比較小,。第二,，倉(cāng)位的控制，很多人不以為然,，直到不能做單,，倉(cāng)出現(xiàn)警告，有爆倉(cāng)風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候才意識(shí)到,。我們說(shuō),，輕倉(cāng)才可拿長(zhǎng)線，可永久盈利,，重倉(cāng)能暴利,，也能瞬間爆倉(cāng)�,？刂苽}(cāng)位是一個(gè)習(xí)慣,，如果每次都倉(cāng)位過(guò)重，最后的結(jié)果都會(huì)是爆倉(cāng)，可能短周期會(huì)有暴利,，因?yàn)橛喜环忭�,，而虧損，下面有底線,，那就是爆倉(cāng),，盈利再多，最后都是一次虧損完,，唯有穩(wěn)定才持倉(cāng)比例,，固定的手?jǐn)?shù)去做單，才能持續(xù)盈利,。第三,，點(diǎn)位（怎么選點(diǎn)，本博客心得欄里面有比較多的方法可以判定）,。點(diǎn)位上,，可分為入場(chǎng)點(diǎn)，止損點(diǎn),，和盈利點(diǎn),，這三個(gè)是做單過(guò)程三大要素。很多人說(shuō),，趨勢(shì)選對(duì)了,，那么做單正確率在80%，隨便哪個(gè)點(diǎn)位做單都是盈利的,，入場(chǎng)點(diǎn)可以不在乎,，其實(shí)這觀點(diǎn)本身就是要不得，入場(chǎng)點(diǎn)關(guān)系到成本的問(wèn)題,，一波行情都不會(huì)是一直漲,，或者一直跌，給定的入場(chǎng)點(diǎn),，如果過(guò)了一定的點(diǎn)位,，再入場(chǎng)，別人可能已經(jīng)開(kāi)始盈利,，而你卻依舊在為手續(xù)費(fèi)掙扎,，當(dāng)別人斷線立場(chǎng)的時(shí)候，你剛好保本,，這時(shí)候如果導(dǎo)師提醒立場(chǎng),，那么你的保本是離場(chǎng)還是持有，這時(shí)候就郁悶了的,，如果出現(xiàn)回調(diào),，給其他人第二次入場(chǎng)機(jī)會(huì),，對(duì)于你來(lái)說(shuō)就是個(gè)壓力。入場(chǎng)點(diǎn)選好了,，然后就是止損點(diǎn)和盈利點(diǎn),，確保你做這個(gè)單子有意義，那么就是你做的這個(gè)單子可以看到不菲的利潤(rùn),，這也是大家所希望得到的,，而止損點(diǎn)也就意味著，這個(gè)單子失敗了,，你損失不會(huì)很大,，而且比較值得。做單的三個(gè)點(diǎn)位相輔相成,，都是需要斟酌的,，是一門藝術(shù)。后記：本人在yy講課的時(shí)候,，經(jīng)常會(huì)說(shuō)，一個(gè)成功的單子就是選好了點(diǎn)位,，止損點(diǎn)非常合理,，盈利點(diǎn)也能看到，那么這個(gè)單子就是成功的,。要是你選的入場(chǎng)點(diǎn)不好,，止損很大，盈利空間很小,，花大心思賺小錢,，這樣的單子就是失敗的，所以大家想長(zhǎng)期持續(xù)盈利,，必須做一個(gè)有價(jià)值的單子(附》心得和技術(shù)交流可單加本人),。; 個(gè)人分類: 投資心得和技巧|584 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的八大死法: 熱度 7 毛鵬瑞 2014-4-14 13:29; 商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，一幕幕沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)甚至比槍林彈雨來(lái)的更讓人驚心動(dòng)魄,！孫子兵法云：“知己知彼百戰(zhàn)百勝”,。無(wú)法想象一個(gè)不研究對(duì)手，特別是研究對(duì)手是怎么死掉的將軍能打勝仗,。今時(shí)今日真正的高手,，不再是吃一塹長(zhǎng)一智，而是看別人吃塹,，自己長(zhǎng)智,。筆者多年身處一線，親眼目睹了一幕幕商場(chǎng)悲情劇的上演,。多少家對(duì)手躊躇滿志的來(lái),，遍體鱗傷的走。下面，筆者將與大家分享競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的八種死法（不一定高大上,，但一定真實(shí),、鮮活）。質(zhì)量不過(guò)硬隨著供求關(guān)系的變化,，隨著賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變,，隨著廣大消費(fèi)者的追求不斷的由物質(zhì)文明向精神文明的轉(zhuǎn)變，人們對(duì)消費(fèi)品的需求層次早已超越了滿足最原始的物質(zhì)需求的層面,。但本末不能倒置,。質(zhì)量仍然是根。沒(méi)有了這個(gè)根,，一切的一切都將成為無(wú)源之水無(wú)本之木,。很多對(duì)手為了節(jié)約成本或在價(jià)格戰(zhàn)中勝出或抱著打一槍換一個(gè)地方的游擊戰(zhàn)想法，無(wú)視消費(fèi)者利益,，公然以次充好,，最終被消費(fèi)者淘汰，黯然離場(chǎng),。這樣的案例不勝枚舉,，光從騰訊新聞上都能搜出一籮筐。產(chǎn)品不對(duì)路有個(gè)詞叫“頭痛醫(yī)腳”,，意指沒(méi)有找對(duì)病根,。這個(gè)“根”是什么？客戶需求,。蘋果手機(jī)為什么讓億萬(wàn)粉絲癡迷,？因?yàn)樗粌H發(fā)現(xiàn)了，而且還創(chuàng)造了,，并且引領(lǐng)了消費(fèi)者需求 --- 手機(jī)不再是手機(jī),。而是消費(fèi)者記錄精彩生活點(diǎn)滴瞬間的小伙伴。小米手機(jī)為什么贏得了中國(guó)最廣大的米粉,？因?yàn)樗鼊?chuàng)造了一個(gè)客戶需求的新藍(lán)海 --- 超高性價(jià)比 + 超緊密的消費(fèi)者參與,、互動(dòng)。有些對(duì)手要么不能準(zhǔn)確把握產(chǎn)品方向,，要么研發(fā)力量薄弱,，相關(guān)產(chǎn)品要么 ID 太過(guò)落后，要么 ID 太過(guò)新奇,，比如有的手機(jī)廠家搞了個(gè)法拉利造型的手機(jī),。這種產(chǎn)品能賣嗎？能,。能成為明星產(chǎn)品嗎,？當(dāng)然不能,。因?yàn)樗荒軡M足最廣大消費(fèi)者的基本需求 --- 通話功能，而不是人人手里拿個(gè)法拉利車模,。營(yíng)銷沒(méi)思路條條大路通羅馬,。但有的人就是懶，連路都懶得看,，就喜歡做別人的跟屁蟲(chóng),。別人走哪他走哪。毛主席老人家說(shuō)的很對(duì)：“馬克思列寧主義只有結(jié)合中國(guó)實(shí)際才能更好的指導(dǎo)中國(guó)革命”,。但有的人就是不聽(tīng)老人言,，吃虧在眼前。一味盲目跟在別人后面跑,，別人砸廣告他也砸廣告（他就不看別人的海陸空協(xié)同作戰(zhàn),。他只打廣告，貨都不知道在哪呢）,，結(jié)果犯了形而上學(xué)的錯(cuò)誤,，別人上了高速，他掉進(jìn)了黑窟窿,。人員不充分毛主席說(shuō)：“人多力量大”,。真實(shí)金玉良言。想當(dāng)年國(guó)共兩黨決戰(zhàn)時(shí),，著名的三大戰(zhàn)役，要是沒(méi)有最廣大人民群眾肩挑,、人扛,、驢駝、馬拉,，共產(chǎn)黨的補(bǔ)給怎么能跟得上,，怎么能干的過(guò)國(guó)民黨。雖然說(shuō)后來(lái)咱們實(shí)行計(jì)劃生育了,，優(yōu)生優(yōu)育了,，但歸根結(jié)底還是不能否認(rèn)人的主觀能動(dòng)性及重要性。但有的對(duì)手就不這么想,�,？傁胫鲋馨瞧ぁ０雅水�(dāng)男人用,，把男人當(dāng)牲口用,。人員配備嚴(yán)重不充分。有個(gè)對(duì)手在東非 X 國(guó)建廠,，海關(guān),、稅務(wù),、銀行、銷售,、推廣等若干工作,，全交給一個(gè)巾幗英雄來(lái)做。結(jié)果那姐妹像個(gè)無(wú)頭蒼蠅,，到處亂撞,，最后革命尚未成功，同志已經(jīng)犧牲,。該廠家因投資太大卻久久沒(méi)有收益,，最后黯然離場(chǎng)。平臺(tái)不強(qiáng)大（抗風(fēng)險(xiǎn)能力如匯率,、清關(guān)等）牛頓說(shuō)：“我之所以站得高,，看得遠(yuǎn)，是因?yàn)槲艺驹诰奕说募绨蛏稀�,。連牛頓老人家都這么說(shuō),，由此充分可見(jiàn)平臺(tái)的重要性！筆者另一篇文章《高薪被挖的悲催》中有提到“職業(yè)經(jīng)理人是最后一把柴”也意在說(shuō)明平臺(tái)的重要性,。前兩年,，筆者所在區(qū)域某國(guó)因匯率大幅變動(dòng)，當(dāng)?shù)刎泿刨H值幅度高達(dá) 50% ,。再加上進(jìn)口關(guān)稅驟增,，導(dǎo)致很多實(shí)力較弱的小廠家及個(gè)體戶光榮犧牲。馮侖說(shuō)的對(duì)：“偉大是熬出來(lái)的”,。商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),，抗風(fēng)險(xiǎn)能力是企業(yè)制勝的一大關(guān)鍵！很多時(shí)候,，你熬不過(guò)冬天,，便先對(duì)手一步掛了。盲目欠賬款有的人,，也不知道是銷售員,，還是送貨員。再或者是打著銷售員的幌子干著送貨員的工作,。他們實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的法寶就是欠賬,，好像老板的錢不是錢。你問(wèn)他為什么沒(méi)業(yè)績(jī),，他理直氣壯的說(shuō)：“不給客戶賒賬,，哪來(lái)的業(yè)績(jī)”。筆者親眼目睹轄區(qū)幾個(gè)國(guó)家若干對(duì)手的銷售人員像搬運(yùn)工一樣,，把老板的貨送到客戶倉(cāng)庫(kù),，然后每天的任務(wù)就是下午到客戶辦公室收錢,。打著銷售的旗號(hào)，先干著搬運(yùn)工的活,，再干著收賬公司的活,，最后老板上百萬(wàn)美金肉包子打狗，有去無(wú)回,，血本無(wú)歸,。真是作孽啊,！胸懷凌云之志的一代民營(yíng)企業(yè)家的大好前程就被這幾個(gè)小人物跟糟蹋了,。管理不規(guī)范既然商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，那么治企就好比治國(guó),。這就又要用到老祖宗的智慧了,，“攘外必先安內(nèi)”。所謂“知易行難”,，這“安內(nèi)”說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)就難了,。權(quán)責(zé)不清、流程不規(guī)范,、培訓(xùn)不到位,、員工沒(méi)士氣、內(nèi)部斗爭(zhēng),，凡此種種,，多少老板為此操碎了心。筆者轄區(qū)一家對(duì)手兩個(gè)品牌（字母品牌）負(fù)責(zé)人勾心斗角,，搶奪公司資源,，內(nèi)耗嚴(yán)重。還有的對(duì)手的業(yè)務(wù)員你搞不清楚他是業(yè)務(wù)員還是收銀員還是小和尚（當(dāng)一天和尚撞一天鐘）,。每天中午十一二點(diǎn)在市場(chǎng)出現(xiàn),，下午三點(diǎn)失蹤,。拜訪客戶的核心工作就是問(wèn)客戶有沒(méi)有錢,。可謂“天高皇帝遠(yuǎn)”，中午睡到十二點(diǎn),。老板電話問(wèn)在哪,？明明在中餐館、麻將館,，他說(shuō)跟客戶在面談,。我看在眼里，痛在心里,，原來(lái)老板也可憐啊,，被員工當(dāng)猴耍,。戰(zhàn)略出岔子有些老板喜歡高大上。明明是家中小企業(yè),，非要過(guò)把大老板的癮,。把有限的資金放到了不同的籃子里（主業(yè)、房地產(chǎn),、關(guān)聯(lián)產(chǎn)品等）,，然后名片上印個(gè) XXX 集團(tuán)，自稱董事長(zhǎng),，每當(dāng)聽(tīng)到別人叫 X 董,，心里跟吃了蜜一樣甜。然,，不是真金,，終究怕火煉。好景不長(zhǎng),，資金鏈斷裂,，大家各奔東西。還有的對(duì)手模式有問(wèn)題,，乍看上去短平快,，實(shí)際背后隱患多多（管理有漏洞、執(zhí)行有漏洞,、財(cái)務(wù)有漏洞等等）,，最后光榮犧牲。成功的原因千百種,，失敗的原因總是那么驚人的相似,。讓天下老板、以公司為家的高管不得不深思,。讓我們一起“看對(duì)手吃塹,，自己長(zhǎng)智”，穩(wěn)健發(fā)展,！; 個(gè)人分類: 業(yè)務(wù)|2389 次閱讀|4 個(gè)評(píng)論

葉茂中談營(yíng)銷--戰(zhàn)爭(zhēng)尚未結(jié)束: 熱度 1 葉茂中 2014-4-9 17:07; 戰(zhàn)爭(zhēng)尚未結(jié)束,。我說(shuō)的不是烏克蘭和俄羅斯，我說(shuō)的是沒(méi)有硝煙的營(yíng)銷戰(zhàn),。營(yíng)銷從本質(zhì)上而言和戰(zhàn)爭(zhēng)是一樣的,，都是對(duì)一個(gè)共同利益的爭(zhēng)奪，都是將自己的利益最大化,，都需要戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)等等方針的指導(dǎo)融合,。不過(guò)，在營(yíng)銷的戰(zhàn)場(chǎng)里也許充滿了更多的機(jī)會(huì),，中小企業(yè)翻身做大的希望或許比一支小部隊(duì)?wèi)?zhàn)勝大部隊(duì)的概率更高一些,。只要你把握了兩個(gè)字：借勢(shì),。君子性非異也，善假于物也,。利用“勢(shì)”的力量是弱旅翻身做主人的最好辦法,，因?yàn)樵凇皠?shì)”的面前，雙方的力量懸殊會(huì)迅速拉近,，給了弱者一個(gè)絕地反擊的極佳機(jī)會(huì),。你想想，在一般的情況下,，一艘客輪無(wú)論如何是很難戰(zhàn)勝一艘戰(zhàn)艦的,，幾率可以說(shuō)不到10%。但是如果在巨浪滔天的環(huán)境里,，惡劣的自然環(huán)境挾裹狂風(fēng)海嘯而來(lái),，生存下去就是勝利，那么二者的勝出幾率就相差無(wú)幾了,。所以“天時(shí)”到來(lái)之際,，就看你能不能把握住這個(gè)機(jī)會(huì)。用“天時(shí)”來(lái)搞事可不是現(xiàn)代發(fā)明的辦法,，古人搞這樣的事情不知道要甩開(kāi)現(xiàn)在幾條街,。比如歷史上著名的“大澤鄉(xiāng)起義”。陳勝,、吳廣兩小子別看學(xué)問(wèn)不高,，扯起虎皮來(lái)的本事還真不含糊。當(dāng)年二人是兩個(gè)小隊(duì)長(zhǎng),，因?yàn)榇笥赀B連而耽誤了到達(dá)目的地的時(shí)間,，按當(dāng)時(shí)秦朝法律會(huì)被砍頭的。所以二人決定“揭竿而起”,，打出了“今亡亦死,，舉大計(jì)亦死，等死,，死國(guó)可乎”（意思是,，現(xiàn)在逃跑也是死，造反也是死,，反正都是死,，不如為國(guó)家而死）的宣傳口號(hào),。這是二人借勢(shì)之一,，借的是群眾心中之勢(shì)。大家因?yàn)檫t到都會(huì)被處死,，所以很多人都有反抗的想法,，陳勝不過(guò)是振臂一呼罷了,。如果放在平常年間，一個(gè)小隊(duì)長(zhǎng)怎么可能煽動(dòng)起下面的人造國(guó)家的反,？那句著名的“王侯將相寧有種乎”更是將這樣的情緒煽到了極致,。如果說(shuō)這樣的行為算是順勢(shì)而為，那么兩人在魚(yú)肚子里面藏書(shū)就真的是在“造勢(shì)”了,。中國(guó)人講究命,、運(yùn)，替天行道,。陳勝,、吳廣把字條“陳勝王”藏在魚(yú)肚子里面，讓吃到的人好生奇怪,。然后又在半夜裝神弄鬼,，學(xué)狐貍叫“大楚興，陳勝王”,。在當(dāng)時(shí)的環(huán)境下,，人們不會(huì)對(duì)這樣的行為是奇怪多過(guò)懷疑，一下子天生的王者之氣就這樣被兩個(gè)扯虎皮的小隊(duì)長(zhǎng)給造出來(lái)了,。乖乖,，要是把這兩人放在今天，真不知道還有沒(méi)有咱的飯吃,。當(dāng)然,，到了今天，你在魚(yú)肚子里面藏一個(gè)“XX王”的字條進(jìn)去,，不外乎就兩個(gè)結(jié)果：一個(gè)是說(shuō)你這個(gè)人是個(gè)神經(jīng)病,，沒(méi)人理你；另一個(gè)就是有人上門來(lái)查水表,，請(qǐng)你喝茶,，順便談?wù)劜灰粯拥娜松? 在今天，和“天子”有關(guān)的勢(shì)不是想借就借得了的,。你看人家慶豐包子鋪的21元套餐,，你不管有多大的本事也未必學(xué)得來(lái)。像這樣的“天時(shí)”是可遇不可求的,。聰明智慧財(cái)大氣粗如許老板,，也需要花上好幾年的功夫賭上一把，活生生把一個(gè)“沖超隊(duì)伍”打造成了“亞冠冠軍”,，一般的中小企業(yè)想要搞點(diǎn)什么大事,，還得掂量掂量自己的能力才行。不過(guò)想借勢(shì)嘛，總是可以借的,。借不了“天時(shí)”,，還可以借“人和”。 “絕味鴨脖”深喑此中三昧,。前兩年有一篇文章很火,，叫《一曲忠誠(chéng)的贊歌》。一個(gè)沙縣小吃的潮汕老板是中央情報(bào)局的骨干,，從他的口中,，緩緩道出了關(guān)于“沙縣小吃”和“中央情報(bào)局”的淵源關(guān)系，其中還提到本拉登位置的情報(bào)就是由絕味鴨脖的同志提供的,。 “準(zhǔn)確的說(shuō),，這個(gè)情報(bào)是由絕味鴨脖截獲到的，總參二部的,，但我們是同一個(gè)旗幟下的戰(zhàn)友,。如果你買鴨脖的時(shí)候用內(nèi)部暗號(hào)‘一曲忠誠(chéng)的贊歌’，還能有八折……” 本來(lái)文章純屬信馬由韁娛樂(lè)大眾瞎扯淡,，對(duì)沙縣小吃,、絕味鴨脖、大娘水餃等品牌的調(diào)侃并非惡意,。不過(guò)行文的水平確實(shí)很高,，讀來(lái)讓人一樂(lè)。在網(wǎng)上得到了數(shù)量可觀的傳播,。但是沒(méi)想到機(jī)敏的“絕味鴨脖”,，立刻借勢(shì)打折�,！敖^味”官微當(dāng)時(shí)立刻發(fā)布公告：只要在門店購(gòu)買“絕味鴨脖”的時(shí)候用暗號(hào)“一曲忠誠(chéng)的贊歌”,，就可以立享八折！此舉引來(lái)廣泛傳播,，絕味免費(fèi)得到高密度的曝光,。后來(lái)因?yàn)槌杀咎撸洲D(zhuǎn)為網(wǎng)店八折,。飛來(lái)橫財(cái),，把絕味鴨脖砸了個(gè)盆滿缽滿。文章中同時(shí)出現(xiàn)的另一家連鎖,，大娘水餃,，卻沒(méi)有如此敏銳的嗅覺(jué)，白白錯(cuò)過(guò)了一個(gè)賺眼球的好時(shí)機(jī),。還有下面這個(gè)是葉茂中策劃當(dāng)年為真功夫想的辦法,，當(dāng)時(shí),，在廣東每一家電影院線、每一家真功夫餐廳的門口都張貼了這張海報(bào),。星爺?shù)摹豆Ψ颉冯娪吧嫌常@對(duì)真功夫這個(gè)品牌而言,，真是天賜良機(jī),。還出現(xiàn)了這樣的消費(fèi)者聲音：“真功夫挺厲害的，都參與“功夫”電影的投資了,�,！薄罢婀Ψ驊�(yīng)該不是大陸的品牌，要么是香港的,，或者是新加坡的吧,，肯定是一個(gè)國(guó)際品牌吧�,！� 你看,，現(xiàn)在真功夫不就變成一個(gè)真正的大品牌了么？葉茂中這廝反復(fù)強(qiáng)調(diào)“借勢(shì)”的作用,。就是因?yàn)閷?duì)于中小企業(yè)而言,，媒體傳播的成本實(shí)在太高昂。若不能依附于龐大的實(shí)體或者信息流熱潮,，這些中小企業(yè)的品牌傳播將會(huì)舉步維艱,。借勢(shì)，究其原因,，事實(shí)上是為了將傳播的效率最大化,，用最小的錢甚至不花錢辦成最大的事。慶豐包子鋪可能學(xué)不來(lái),，但絕味鴨脖和真功夫的辦法是完全可行的,。營(yíng)銷如戰(zhàn)爭(zhēng)，法無(wú)定法,。但中小企業(yè)心中一定要有一個(gè)堅(jiān)持,，花最小的錢辦最大的事。有時(shí)候搶到就是賺到,，而有時(shí)候省到更是賺到,，而且比搶到更加容易。以上文章轉(zhuǎn)載至葉茂中營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)官網(wǎng)： www.yemaozhong.com; 個(gè)人分類: 文章專輯|916 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

葉茂中談營(yíng)銷—— 競(jìng)爭(zhēng)還是競(jìng)合: 熱度 3 葉茂中 2013-12-25 09:06; 營(yíng)銷就是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng),，涉及到雙方乃至多方對(duì)一個(gè)共同目標(biāo)的爭(zhēng)奪,。這種爭(zhēng)奪往往是頭破血流你死我活的，不光是陽(yáng)謀或是陰謀,，總是目的都是搞死對(duì)方,。有市場(chǎng)的地方就是江湖,，江湖就是血雨腥風(fēng)，再正常不過(guò),。但在 2001 年中國(guó)在與美國(guó)的入世談判中,，卻讓大眾認(rèn)識(shí)到了一個(gè)新詞：雙贏。讓大家感知到生存不需要消滅所有的對(duì)手,，完全有可能共生共榮,。所謂競(jìng)爭(zhēng)？還是競(jìng)合,？大概就是這個(gè)道理吧,。 “吳越同舟”——春秋時(shí)期，吳國(guó)和越國(guó)戰(zhàn)亂連連,。有一天,，在吳越交界的一條河上，吳人和越人同坐了一條船,，他們都不愿意搭理對(duì)方,。后來(lái)，天色驟變,，刮起的狂風(fēng)即將把船打翻,，情況十分危急。這時(shí)候,，不管是吳人還是越人,，都爭(zhēng)先恐后地去降帆以救船。正是由于他們親密無(wú)間的合作,，才使得他們最終戰(zhàn)勝了暴風(fēng)雨,。用一句話概括：沒(méi)有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益,。在利益面前,，懂得利用敵人，化敵為友,，也是高明“樹(shù)敵”手段——“與敵共眠”的營(yíng)銷方式,，三星電子、索尼,、奔馳和寶馬等競(jìng)爭(zhēng)者之間進(jìn)行業(yè)務(wù)合作時(shí),，這種營(yíng)銷方式就取得了很好的綜合效果。而業(yè)內(nèi)的聯(lián)盟,，也是化敵為友的最佳方式——尋找品類的伙伴,，共同把產(chǎn)業(yè)做大，用更多人的力量,，吸引更多消費(fèi)的注意,；而新品牌進(jìn)入市場(chǎng)時(shí),，也可以借助這種方式，迅速將自己的市場(chǎng)地位提升,。可見(jiàn),，消滅敵人不是要趕盡殺絕，而是要最大程度的利用敵人,。沃爾瑪和寶潔從爭(zhēng)斗到和平,，就最好地印證了這點(diǎn)： 1980 年代，美國(guó)快速消費(fèi)品行業(yè)屢屢發(fā)生渠道沖突事件,，其中影響最大的是沃爾瑪與寶潔由于進(jìn)貨折扣的沖突而導(dǎo)致的渠道紛爭(zhēng),，成為美國(guó)歷史上最著名的渠道沖突事件,。 20 世紀(jì) 80 年代中期,，沃爾瑪與寶潔之間相互的威脅與抨擊：清退下架、停止供貨從未間斷——寶潔認(rèn)定沒(méi)有它的產(chǎn)品沃爾瑪會(huì)經(jīng)營(yíng)不下去,，總是企圖控制沃爾瑪對(duì)其產(chǎn)品的銷售價(jià)格和銷售條件,；而沃爾瑪也不甘示弱，針?shù)h相對(duì),，要求寶潔公司降低商品價(jià)格,，否則就不再銷售它的產(chǎn)品，并把最差的貨架留給它,。但是很快,，雙方發(fā)現(xiàn)彼此的敵對(duì)，不僅沒(méi)有帶來(lái)利益,，反而使得彼此都很受傷,，只有化敵為友，才能促進(jìn)各自的利益：沃爾瑪與寶潔建立一種全新的供應(yīng)商 - 零售商關(guān)系——“寶潔 - 沃爾瑪協(xié)同商務(wù)模式”：把產(chǎn)銷間一種根本的敵對(duì)關(guān)系轉(zhuǎn)變成雙方均能獲利的合作伙伴關(guān)系,。此后,，該協(xié)同商務(wù)模式的運(yùn)營(yíng)大大降低了整條供應(yīng)鏈的成本，提高了滿足顧客需求的效率,，為雙方帶來(lái)了豐厚的回報(bào),。根據(jù)貝恩公司的一項(xiàng)研究， 2004 年寶潔 514 億美元的銷售額中 8% 來(lái)自沃爾瑪,，而沃爾瑪 2560 億美元的銷售額中有 3.5% 歸功于寶潔,，通過(guò)合作，產(chǎn)銷雙方取得了雙贏的成果,。當(dāng)然有時(shí)雙贏的前提是,，兩家中得有一家先邁出那一步，遞出橄欖枝,，才能推動(dòng)事情的發(fā)展,。葉茂中營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)在服務(wù)真功夫時(shí),，就做了次大度的先行者。為中國(guó)消費(fèi)者切身的身體健康著想,，我們主動(dòng)邀請(qǐng)肯德基與麥當(dāng)勞加入“中國(guó)健康營(yíng)養(yǎng)快餐的行列”,，嚴(yán)正的表明真功夫和肯麥不是敵人，而是消費(fèi)者共同的朋友,。逐漸我們發(fā)現(xiàn)肯麥固然知錯(cuò)能改,，逐漸調(diào)整了產(chǎn)品線加入了豆?jié){油條米飯白粥… 哈,。從敵對(duì)到聯(lián)手，從虧損到盈利,，都在于你如何界定敵人和朋友之間的那條“鴻線”,，然而更重要的是企業(yè)家內(nèi)心的大度,。用佛家的智慧就是：放下執(zhí)著,，才能得到；放下偏見(jiàn),，才能得到,；放下仇恨,，才能得到,。。,。。,。,。蘋果和微軟,，永遠(yuǎn)都在打仗,，然而在 1997 年,，蘋果最為落魄的時(shí)候,，卻是微軟總裁比爾蓋茨,，向蘋果電腦注入 1.5 億美元以解決蘋果的財(cái)務(wù)危機(jī)。比爾·蓋茨在采訪中向喬布斯表示：“我們之間不需要達(dá)成和平,，因?yàn)槲覀冎g根本就沒(méi)有交戰(zhàn),�,！拔覀兌继峁﹤ゴ蟮漠a(chǎn)品，而競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)是有利的事情,�,！� 有了攝影術(shù)，大家覺(jué)得繪畫(huà)的末日到了,，繪畫(huà)到現(xiàn)在還活的好好的有了電視,，大家覺(jué)得平面媒體的末日到了,，平媒還在有了電腦，筆還在賣有了互聯(lián)網(wǎng),，鋼筋水泥的需求未減有了手機(jī)，情話只是多了場(chǎng)子,；有了電子閱讀,，紙質(zhì)書(shū)就會(huì)消失？有了補(bǔ)藥,，飯還在吃呢——世界的邏輯并非全是你死我活 ——新周刊可見(jiàn),，沒(méi)有永遠(yuǎn)的敵人,，只有永遠(yuǎn)的利益！以上文章轉(zhuǎn)載至葉茂中營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)官網(wǎng)： www.yemaozhong.com; 個(gè)人分類: 文章專輯|1282 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

營(yíng)銷的本質(zhì): 熱度 1 封王策劃 2013-10-14 14:24; 營(yíng)銷的本質(zhì) 與其說(shuō)是戰(zhàn)爭(zhēng) 不如說(shuō)是競(jìng)選誰(shuí)能以合規(guī)的方式贏得最多的選票并兌現(xiàn)對(duì)支持者的承諾誰(shuí)就能最終勝出; 個(gè)人分類: 禪營(yíng)銷|793 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

與時(shí)俱進(jìn)，布局很重要: 熱度 1 大數(shù)據(jù)殺手 2013-9-1 09:10; 每一個(gè)時(shí)期，企業(yè)的發(fā)展,，都和企業(yè)的戰(zhàn)略布局有很大的關(guān)系，能否搭上社會(huì)文明,、技術(shù)發(fā)展的洪流,，順勢(shì)而為，決定著企業(yè)每一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的成敗,。十五年之前,，活躍在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的大佬有網(wǎng)易,、雅虎、盛大等等,，在當(dāng)時(shí)的環(huán)境中,，大佬肯定也想著通過(guò)自己團(tuán)隊(duì)的努力，改變?nèi)藗兊纳�,，影響歷史的進(jìn)程,，然而互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)從來(lái)都是一個(gè)創(chuàng)新明星不斷涌現(xiàn)的地帶，十多年來(lái),，阿里巴巴,、淘寶、騰訊,、百度通過(guò)自己團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新和堅(jiān)持,，給中國(guó)網(wǎng)民和行業(yè)帶來(lái)了一個(gè)又一個(gè)驚喜，并不斷的擴(kuò)大自己的版圖,，深入人們生活,、歷史進(jìn)程的方方面面；但互聯(lián)網(wǎng)決不至于這些,。互聯(lián)網(wǎng)給傳統(tǒng)零售業(yè)造成的沖擊是非常巨大的,，近幾年，我們感受到零售大佬蘇寧電器正在不斷的迎接互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型,，不論是公司名稱的改變,，還是蘇寧易購(gòu)的上線，或者開(kāi)放平臺(tái)的內(nèi)測(cè),，所有的舉動(dòng)都是為了適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的經(jīng)營(yíng),，但對(duì)于傳統(tǒng)零售業(yè)要想在互聯(lián)網(wǎng)的大海中構(gòu)建自己的島嶼，不是一個(gè)一個(gè)項(xiàng)目的累計(jì)就能上線的,，它更多的是需要公司內(nèi)部,、業(yè)務(wù)內(nèi)容之間的互相支撐，形成一個(gè)一個(gè)可以數(shù)據(jù)共通,、相互促進(jìn)的平臺(tái)集群,。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是一個(gè)大公司通吃的時(shí)代，是一個(gè)注重公司內(nèi)部業(yè)務(wù)高度關(guān)聯(lián)布局的時(shí)代,，是一個(gè)通過(guò)開(kāi)放手段,、體驗(yàn)?zāi)Ｊ綋寠Z終端網(wǎng)民的時(shí)代，對(duì)于小企業(yè)而言,，這樣的時(shí)代更需要利用好互聯(lián)網(wǎng)大佬創(chuàng)造的各種工具,，購(gòu)買效率最高的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)自身業(yè)務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)化，同樣,、每個(gè)社會(huì)人也在這個(gè)時(shí)代,，不斷的將自己的生活互聯(lián)網(wǎng)化，要想生活的更好,，品質(zhì)更高,，就不能只關(guān)注一兩個(gè)網(wǎng)絡(luò)大佬提供的服務(wù)，更需要給自己量身定制多個(gè)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商,，滿足自身生活,、工作、學(xué)習(xí)的需要; 1480 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng): 營(yíng)銷咨詢 2013-5-20 10:20; 在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng) 作者：聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷研究院企業(yè)銷售的黃金季節(jié),， Z 公司遭遇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻,。于是， Z 公司針對(duì)銷售 “ 寒流 ” 的生路戰(zhàn),、阻擊戰(zhàn),、顛覆戰(zhàn)接連開(kāi)火。 —— 一次難忘的連環(huán)促銷反擊戰(zhàn) 2004 年 11 月,， Z 公司,。以往熱鬧的場(chǎng)面蕩然無(wú)存，只有冷冷清清,。 11 月歷來(lái)是種子企業(yè)大量鋪貨的黃金季節(jié),，可今年的鋪貨卻遲遲未動(dòng)。公司的銷售部最先感受到了這股 “ 寒流 ” ,。其實(shí)與往年相比,，今年的銷售已經(jīng)提前做了更多的工作，某省份渠道交納的訂金已經(jīng)超過(guò)預(yù)期銷售量的 60 ％,�,？墒乾F(xiàn)在很多渠道商不僅不來(lái)提貨，甚至有不少交納過(guò)訂金的經(jīng)銷商,，還要求退訂金,，今年的市場(chǎng)怎么了？生路戰(zhàn)：連環(huán)計(jì) 這是一場(chǎng)生死劫,。 Z 公司在行業(yè)內(nèi)小有名氣，在當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)中,，與 Y 公司,、 L 公司基本上處于前三強(qiáng)的位置，但是在銷售區(qū)域上,，具有比較大的地域局限性,。我們?cè)谶M(jìn)入 Z 公司之后，確定了以產(chǎn)品力、渠道力和促銷力三力齊發(fā)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,。并在很短的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行了大量的渠道宣傳和培訓(xùn),，在公司具有優(yōu)勢(shì)的西南幾個(gè)省份更是形成了一股熱潮。幾個(gè)月的前期工作之后,， 11 月份便來(lái)臨了,。種業(yè)的銷售有一個(gè)很大的特點(diǎn)，就是每年的銷售旺季大多在春節(jié)前后,。也就是說(shuō),，一年的銷售時(shí)間只有短短的一個(gè)月左右，其他時(shí)間的銷售可以說(shuō)是微乎其微,。而渠道一般在 11 月開(kāi)始進(jìn)貨,， 12 月達(dá)到高峰。所以說(shuō),， 11 月是各個(gè)種業(yè)公司的 “ 生死月 ” ,。 Z 公司張揚(yáng)的市場(chǎng)表現(xiàn)，在得到市場(chǎng)認(rèn)可的同時(shí),，更引起了行業(yè)內(nèi)幾大公司的關(guān)注,。由于 Z 公司的很多產(chǎn)品都是第一次推出，渠道和最終用戶都沒(méi)有 “ 底 ” ,，產(chǎn)品力幾乎無(wú)從說(shuō)起,，于是 L 公司就盯準(zhǔn)了 Z 公司的這根軟肋，并發(fā)起了一場(chǎng) “ 超級(jí)產(chǎn)品 ” 進(jìn)攻戰(zhàn),。 L 公司敢于發(fā)動(dòng) “ 超級(jí)產(chǎn)品 ” 進(jìn)攻戰(zhàn),，是有很大底氣的： L 公司擁有產(chǎn)品研發(fā)方面最具知名度的專家，并確實(shí)有一批比較好的產(chǎn)品,。更重要的是,，關(guān)于 “ 超級(jí)產(chǎn)品 ” 和專家具有很高的社會(huì)影響力， L 公司巧妙的將這種影響力嫁接到產(chǎn)品上,，對(duì) Z 公司形成了強(qiáng)大的壓力,。另一方面，幾大公司通過(guò)對(duì)產(chǎn)品力的渲染,，形成了較高的市場(chǎng)價(jià)格和利益空間后,，都使用了高額返利這個(gè)利器。高額返利對(duì)于渠道而言,，自然有很大的吸引力,。而 Z 公司的很多產(chǎn)品剛剛投放市場(chǎng)，難于形成很高的溢價(jià)空間,。拼利益,， Z 公司要略輸一招,。危機(jī)當(dāng)前，我們迅速對(duì)競(jìng)爭(zhēng)狀況進(jìn)行了分析,。在實(shí)現(xiàn)銷售的過(guò)程中,，有三個(gè)方面的勢(shì)力在博弈：廠家、渠道和最終消費(fèi)者（農(nóng)戶）,。而種子是具有專業(yè)特性的產(chǎn)品,，決定了渠道在實(shí)現(xiàn)銷售過(guò)程中的關(guān)鍵地位。對(duì)于產(chǎn)品的推薦力度,，將直接決定最終消費(fèi)者的決策,。因此，我們決定：針對(duì)渠道,，馬上打響促銷反擊戰(zhàn),。第一招是返利異化戰(zhàn)。首先我們不回避返利,，但是高額的返利,，若沒(méi)有嚴(yán)格的市場(chǎng)管理措施作為保障，往往會(huì)成為亂價(jià)和竄貨的根源,。而 Z 公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)管理方面就存在著嚴(yán)重的問(wèn)題,。于是，我們專攻其弱點(diǎn),，率先提出 “ 看得見(jiàn)的利益,，摸的到的實(shí)惠 ” 的經(jīng)營(yíng)政策，在保證合理返利的同時(shí),，制定了嚴(yán)格的市場(chǎng)管理措施,，確保廠家給予渠道承諾的利益能夠?qū)崿F(xiàn)。第二招是連環(huán)送,。我們規(guī)定,，在一定時(shí)間內(nèi)進(jìn)貨并且達(dá)到第一個(gè)數(shù)量指標(biāo)的，贈(zèng)送一塊由公司統(tǒng)一制作的店牌,。既讓終端感覺(jué)到實(shí)惠,，又規(guī)范了終端形象；達(dá)到第二個(gè)數(shù)量指標(biāo)的,，贈(zèng)送一定數(shù)量的保溫杯,、雨傘、驗(yàn)鈔器等,，渠道既可以自用,，也可以作為促銷用品；達(dá)到第三個(gè)數(shù)量指標(biāo)（或者區(qū)域內(nèi)進(jìn)貨數(shù)量最多）的,，可以參與公司組織的赴北戴河旅游活動(dòng),；達(dá)到第四個(gè)數(shù)量指標(biāo)的，最高可以贈(zèng)送摩托車一輛,。一時(shí)間,，渠道為了得到現(xiàn)實(shí)的好處（返利是在銷售季節(jié)之后才兌現(xiàn)），紛紛一次性的大量進(jìn)貨,，鋪貨任務(wù)順利完成,。第三招則是連環(huán)獎(jiǎng)。連環(huán)獎(jiǎng)主要針對(duì)消費(fèi)者設(shè)計(jì),。由于對(duì)手的小包裝產(chǎn)品已經(jīng)搶先包裝完畢,，而 Z 公司的包裝剛剛開(kāi)始。這個(gè)不利的因素反而成為我們?cè)O(shè)計(jì)活動(dòng)的優(yōu)勢(shì)．我們?cè)诿總€(gè)小包裝中放置了刮刮卡,，最高可以得到 5000 元的大獎(jiǎng),。農(nóng)戶可以當(dāng)場(chǎng)刮開(kāi)、當(dāng)場(chǎng)兌現(xiàn),。而售貨發(fā)票在銷售季節(jié)結(jié)束后還可以按照號(hào)碼參加抽獎(jiǎng),。就連種植后產(chǎn)量最高、單穗最重等都可以參加競(jìng)賽,，并獲得大獎(jiǎng),。這些都成為渠道在終端阻擊時(shí)最關(guān)鍵的殺手锏，幾大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眼看我們的活動(dòng)如火如茶地進(jìn)行,，卻無(wú)法跟進(jìn),。　　到了 2004 年春節(jié)，這些標(biāo)新立異的促銷戰(zhàn)術(shù)終于為 Z 公司殺開(kāi)了一條生路,，并奠定了行業(yè)地位,。　　阻擊戰(zhàn)：釜底抽薪　　　雖然我們?cè)? 2003 年進(jìn)行的反擊戰(zhàn)已經(jīng)略有小勝，但進(jìn)入 2004 年 11 月為什么還會(huì)出現(xiàn)很多渠道商不僅不來(lái)提貨,，而且不少交納過(guò)訂金的經(jīng)銷商還要求退還訂金的銷售障礙呢 ? 我們決定到市場(chǎng)上去查找原因,，只有在市場(chǎng)一線才能真正找到問(wèn)題的根源。我和同伴首先來(lái)到最熟悉的一個(gè)經(jīng)銷商張總那里,，張總有些尷尬的表情說(shuō)明了一切,。果然，在他的庫(kù)房里,，一個(gè)場(chǎng)面讓我們倒吸一口涼氣,，張總的倉(cāng)庫(kù)基本上被 L 公司和 Y 公司的產(chǎn)品給堆滿了。　　張總無(wú)奈之下只好說(shuō)出了實(shí)情,，由于 Z 公司要求全款提貨,。而且對(duì)于亂價(jià)和守區(qū)銷售還有嚴(yán)格的要求，于是 L 公司和 Y 公司就專門針對(duì) Z 公司的經(jīng)銷商進(jìn)行聯(lián)系,，并表示：只要愿意經(jīng)銷他們的產(chǎn)品,，貨物可以全部賒銷,。只要經(jīng)銷商愿意接受，甚至可以用車送貨上門,。而且經(jīng)銷商打一張白條就可以卸貨,，銷售季節(jié)結(jié)束后再收款，不能銷售的公司負(fù)責(zé)收回,。面對(duì)這樣的無(wú)本萬(wàn)利,，經(jīng)銷商們自然就偷偷地 “ 轉(zhuǎn)投 ” 對(duì)手了。我們無(wú)法責(zé)怪張總,。對(duì)手敢這樣做,，一個(gè)前提就是它們是上市公司，資金實(shí)力非常雄厚,，而 Z 公司根本不可能在資金上和對(duì)手直接較量,。對(duì)手這一招 “ 卡喉戰(zhàn) ” ，攻擊到了 Z 公司最大的弱點(diǎn),，確實(shí)凌厲,。隨后我們又拜訪了其他幾個(gè)經(jīng)銷商問(wèn)題是一樣的。我們非常的沮喪當(dāng)我們終于找到了問(wèn)題的癥結(jié)所在,，卻是一個(gè)幾乎難以解決的問(wèn)題,。在回 z 公司總部的路上，我們一直在思索,，真的沒(méi)有化解招數(shù)了 ? Z 公司的資金一直是 “ 瓶頸 ” ,，而任何的資金風(fēng)險(xiǎn)都可能是致命的。但是,，靜靜地躺在倉(cāng)庫(kù)里面的大量產(chǎn)品難道不也是資金嗎,？產(chǎn)品、資金,，資金,、產(chǎn)品，轉(zhuǎn)換的關(guān)鍵在哪里 ? z 公司的老總果然 “ 老到 ” ,，一招 “ 乾坤大挪移 ” 就化開(kāi)了這個(gè)看似解不開(kāi)的死結(jié)：變賒銷為授信,！ Z 公司的老總解釋到：所謂賒銷就是指銷售不完的產(chǎn)品渠道有權(quán)要求公司退貨并承擔(dān)物流費(fèi)用的模式。也就是說(shuō),，在銷售完成之前,，貨物的所有權(quán)并沒(méi)有真正發(fā)生，僅僅是貨物從種業(yè)公司到渠道的來(lái)回轉(zhuǎn)移,。這樣,，所有的風(fēng)險(xiǎn)和責(zé)任都與渠道沒(méi)有關(guān)系。而從管理學(xué)的角度來(lái)看,，沒(méi)有責(zé)任的工作很難形成壓力和動(dòng)力,。授信則完全不同,。授信是種子公司根據(jù)渠道合作的誠(chéng)信度、合作態(tài)度,、實(shí)力大小等多重因素,，給予渠道成員相當(dāng)于定金額的信用度,，即借錢給渠道購(gòu)買自己的貨物,。雖然只是一個(gè)說(shuō)法的差別，但是貨物的所有權(quán)已經(jīng)發(fā)生了轉(zhuǎn)移,，公司和渠道之間存在的不是貨物,。 2004 年 11 月， z 公司以往熱鬧的場(chǎng)景已一去不復(fù)返,，惟有冷冷清清,。實(shí)際上， 11 月歷來(lái)是種子企業(yè)大量鋪貨的黃金季節(jié),，可 Z 公司的鋪貨卻遲遲未動(dòng),。公司的銷售部最先感受到了這股 “ 寒流 ” 。其實(shí)與往年相比,， 2004 年的銷售已經(jīng)提前做了很多的鋪墊工作,，還出現(xiàn)了某省份渠道交納的訂金超過(guò)預(yù)期銷售量 60 ％的盛況�,？墒沁M(jìn)入 11 月后,，很多渠道商不僅不來(lái)提貨，而且不少交納過(guò)訂金的經(jīng)銷商還要求退還訂金,。怎么會(huì)出現(xiàn)這種反常情況呢 ? 　　　顛覆戰(zhàn)：圍魏救趙　　　鋪貨問(wèn)題解決了,，我的心里卻仍然不輕松。對(duì)手的大量貨物畢竟堆在渠道,，這不僅是壓在我們心上的巨石,，也是我們的最大威脅。　做銷售的人都知道,，只有動(dòng)銷的產(chǎn)品才是商品,，否則永遠(yuǎn)都只是產(chǎn)品。不管產(chǎn)權(quán)如何,、不管堆放在哪里,，如果不能動(dòng)銷，我們之前的所有努力都將付諸東流,。從促銷手段上分析,，因?yàn)? 2003 年我們策劃的促銷手段效果顯著， 2004 年自然會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿,，而且促銷力度往往會(huì)更大,。因此,，如果繼續(xù)在同質(zhì)化的促銷和優(yōu)惠上混戰(zhàn)，結(jié)果只能兩敗俱傷,。那么,，有沒(méi)有其他的辦法呢 ? 　 L 公司和 Y 公司與 Z 公司相比，最大的弱點(diǎn)在于對(duì)渠道的影響和控制力度較小,，如果我們能夠進(jìn)一步減弱他們和渠道的聯(lián)系,，就會(huì)贏得全面的勝利。由于歷史的原因,，長(zhǎng)江中游是他們的根據(jù)地,，品種優(yōu)勢(shì)和渠道優(yōu)勢(shì)也更加明顯，長(zhǎng)江上游則是 Z 公司的 “ 天下 ” ,，而長(zhǎng)江下游基本上是實(shí)力相當(dāng),。　　我們決定跳出單純的促銷手段競(jìng)爭(zhēng)，在更高的層面 —— 區(qū)域市場(chǎng)布局等策略層面領(lǐng)跑．重演一次銷售競(jìng)爭(zhēng)的 “ 圍魏救趙 ” ,。 L 公司和 Y 公司的主要銷售區(qū)域在長(zhǎng)江中游,，那里是他們的根據(jù)地，也是我們實(shí)力最弱的區(qū)域,，因此我們就從那里發(fā)起促銷戰(zhàn),，來(lái)吸引對(duì)手投入主要的促銷力量和資源，從而形成長(zhǎng)江上游,、下游區(qū)域的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，成功地贏得 2004 年動(dòng)銷戰(zhàn)的全面勝利。思路確定下來(lái),，我們立刻招募了一支 “ 奇兵 ” ,，由市場(chǎng)部牽頭，在工商大學(xué)的應(yīng)屆畢業(yè)生中招募了近百人,，由專人對(duì)他們進(jìn)行了營(yíng)銷理念和實(shí)戰(zhàn)技能的培訓(xùn),，并注重實(shí)際操作性和演練指導(dǎo)。半個(gè)月后,，我們把考核合格者組成了 11 支促銷小分隊(duì),。 L 公司和 Y 公司的主要銷售區(qū)域在長(zhǎng)江中游．由于季節(jié)和氣候的影響，長(zhǎng)江中游的市場(chǎng)啟動(dòng)要略早于長(zhǎng)江上游,。利用時(shí)間差,，我們?cè)缭绲鼐蛯? 11 支促銷小分隊(duì)派了過(guò)去。這支小分隊(duì)每到一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn),，就進(jìn)行技術(shù)服務(wù),、表演活動(dòng)、問(wèn)題搶答和贈(zèng)品發(fā)放等活動(dòng)．再加上統(tǒng)一制作的背景板、宣傳臺(tái)和制服,，讓趕場(chǎng)買貨的農(nóng)民極其好奇,，幾乎成為 Z 公司終端的獨(dú)家 “ 節(jié)日 ” ，再加上電視廣告和活動(dòng)海報(bào)的配合,，大有炸平當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的氣勢(shì),。 Z 公司發(fā)動(dòng)的戰(zhàn)役令 L 公司和 Y 公司措手不及，只得緊急調(diào)回長(zhǎng)江上游等地的大量人員,，緊接著組成隊(duì)伍迎戰(zhàn),，并使用了包括歌舞表演、宣傳車等大張旗鼓的手段,。頓時(shí),，長(zhǎng)江中游一片硝煙彌漫。隨后,， Z 公司采用了 “ 減人添灶 ” 的辦法，由派往長(zhǎng)江中游兩個(gè)省區(qū)的業(yè)務(wù)人員繼續(xù)大造聲勢(shì),，暗地里卻將部分小分隊(duì)抽回自己的根據(jù)地 —— 長(zhǎng)江上游,，加上已經(jīng)溝通、培訓(xùn)好的本地業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商人員,，又形成了新的團(tuán)隊(duì),，在銷售旺季突然展開(kāi)終端攔截戰(zhàn)和促銷戰(zhàn)。由于 L 公司和 Y 公司的主要力量已經(jīng)抽走,，加上渠道客情不夠緊密,，于是與 Z 公司根本無(wú)法進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，而再調(diào)人返回長(zhǎng)江上游進(jìn)行救援已經(jīng)來(lái)不及了,，只好眼看著 Z 公司一枝獨(dú)秀,。此時(shí)， Z 公司又趁熱打鐵,，將促銷隊(duì)伍開(kāi)往長(zhǎng)江下游區(qū)域,，再次形成了超越對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。進(jìn)入 2005 年 1 月,，銷售季節(jié)已基本結(jié)束,。 Z 公司經(jīng)過(guò)盤點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，不僅在長(zhǎng)江上游旗開(kāi)得勝,，長(zhǎng)江下游也是戰(zhàn)績(jī)頗豐,，甚至長(zhǎng)江中游的一些城市也在與對(duì)手的短兵相接中獲得小勝。春節(jié)過(guò)后,， Z 公司的終端銷售再躍新高,。　　時(shí)下，已是 10 月，今年的種子銷售大戰(zhàn)再次進(jìn)入了緊鑼密鼓的運(yùn)籌期,，又一次狹路相逢的促銷戰(zhàn)拉開(kāi)了序幕 …… 　　大反思：智者無(wú)敵　　合理地運(yùn)用促銷策略是每個(gè)企業(yè)和經(jīng)銷商都要面臨的問(wèn)題,。回顧這一場(chǎng)促銷連環(huán)攻防戰(zhàn),，我認(rèn)為受益頗多,。　首先，促銷活動(dòng)已經(jīng)成為各個(gè)廠家頻繁使用的絕招,。而促銷既然稱之為 “ 戰(zhàn) ” ,，就必然會(huì)有兩軍對(duì)壘。你可以用這一招,，我也可以用,，這是促銷陷入同質(zhì)化的關(guān)鍵原因。最終,，沒(méi)有創(chuàng)意的促銷就很可能會(huì)陷入同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的陷阱,。我們知道，在一個(gè)大家都很安靜的教室里面,，你只要一聲咳嗽,，就會(huì)讓所有的人側(cè)目。但在一個(gè)狂歡的廣場(chǎng)里,，即使你喊破了喉嚨,，也不會(huì)有人注意。由此可見(jiàn),，創(chuàng)新是促銷實(shí)現(xiàn)突破的超常規(guī)武器,，也是在促銷活動(dòng)里狙擊其他品牌跟進(jìn)和攔截的有效方式。 z 公司進(jìn)行促銷的時(shí)候,，就很成功地利用了自己本來(lái)不利的因素,，如產(chǎn)品包裝沒(méi)有對(duì)手快，就通過(guò)刮刮卡來(lái)作為設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)的切入點(diǎn)等,，結(jié)果使對(duì)手從根本上無(wú)法跟進(jìn),。戰(zhàn)爭(zhēng)中，細(xì)心的人都會(huì)發(fā)現(xiàn),，這樣的優(yōu)劣勢(shì)其實(shí)會(huì)經(jīng)常地存在和互換,，誰(shuí)能抓住．誰(shuí)就能占據(jù)優(yōu)勢(shì)并贏得最后的勝利,。有很多企業(yè)在做促銷的時(shí)候,，往往會(huì)陷入這樣一個(gè)誤區(qū)，即我給予了渠道足夠的利潤(rùn)空間．渠道就會(huì)為了得到這些利潤(rùn)而主動(dòng)地去促銷產(chǎn)品,。實(shí)際上,，渠道存在的根本目的就是逐利，他們很少能夠像廠家那樣熱愛(ài)自己的產(chǎn)品。所有的產(chǎn)品對(duì)于渠道來(lái)說(shuō),，只不過(guò)是獲得利潤(rùn)的工具,，所以往往不會(huì)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生一定的責(zé)任感。另外,，也有一些企業(yè)雖然給予了渠道很大的利益空間,，促銷用品也大量地發(fā)放，但是由于缺乏市場(chǎng)人員的跟進(jìn),，致使這些促銷用品要么被挪為他用,、要么在倉(cāng)庫(kù)里面睡大覺(jué)，結(jié)果促銷資源被嚴(yán)重浪費(fèi),。而 z 公司就很好地跳出了這個(gè)怪圈,。企業(yè)開(kāi)展促銷的流程通常包括收集市場(chǎng)信息、制定合理方案,、前期物料制作,、廣告定制、信息發(fā)布,、參戰(zhàn)人員的培訓(xùn),、現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行和活動(dòng)跟蹤等環(huán)節(jié)。而在具體操作過(guò)程中,，活動(dòng)的作業(yè)人員可從創(chuàng)新、執(zhí)行,，細(xì)節(jié)和終端這四個(gè)方面去思考,。然而，再好的方案也需要在細(xì)致地執(zhí)行中得以貫徹和落實(shí),。而這種細(xì)致地執(zhí)行．較之進(jìn)行的策劃和創(chuàng)意,，更瑣碎。我們常說(shuō) “ 魔鬼存在于細(xì)節(jié)中 ” ,，也有這方面的含義,。由此可見(jiàn)，流程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都是至關(guān)重要的,，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的缺失都將影響整個(gè)活動(dòng)效果,，甚至?xí)䦟?dǎo)致促銷活動(dòng)的失敗。現(xiàn)在,，很多行業(yè)的促銷競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)成為少數(shù)幾個(gè) “ 大佬 ” 的競(jìng)爭(zhēng),。實(shí)際上，也很少有一個(gè)企業(yè)能在各個(gè)方面都處于完全的領(lǐng)先,。在這個(gè)時(shí)候,，所設(shè)計(jì)的促銷活動(dòng)就要根據(jù)雙方的優(yōu)劣勢(shì)靈活進(jìn)行。像 z 公司巧妙地借用 “ 圍魏救趙 ” 的原理，將自己不具優(yōu)勢(shì)的長(zhǎng)江中游地區(qū)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要的促銷資源進(jìn)行對(duì)決．從而保證了長(zhǎng)江上游和長(zhǎng)江下游的相對(duì)優(yōu)勢(shì),，這是這場(chǎng)促銷戰(zhàn)勝利的關(guān)鍵,。歡迎探討您的觀點(diǎn)和看法，聯(lián)縱智達(dá)官方微博 @ 新浪 http://e.weibo.com/wisesale; 778 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

人格: 張?jiān)倭?/a> 2013-1-16 14:00; 最近在學(xué)九型人格,，學(xué)了以后感覺(jué)自己有點(diǎn)二號(hào)人的性格,，助人的，也有點(diǎn)三號(hào)：成就的,，今年選擇合伙人一點(diǎn)都不靠譜,，自己在一線，他在二線,，戰(zhàn)爭(zhēng)打不起,，錢賺不到，合伙：不如自己干,，; 863 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

柒牌品牌戰(zhàn)略敗筆: 熱度 1 無(wú)境 2013-1-4 16:39; 客觀地說(shuō),，曩昔柒牌的開(kāi)展更多的是依靠于膽識(shí)和勤勞、先行優(yōu)勢(shì),，以及固執(zhí)的專業(yè)化的對(duì)峙,。但將來(lái)的柒牌的開(kāi)展，終究得靠什么?能靠什么?并且,，柒牌的生活和開(kāi)展情況已發(fā)作了宏大的轉(zhuǎn)變,，往日的曾經(jīng)使得柒牌取得提高和生長(zhǎng)的單點(diǎn)打破、點(diǎn)子思想,、文明營(yíng)銷,、體育營(yíng)銷以及大告白傳達(dá)在將來(lái)的柒牌開(kāi)展大將不再繼續(xù) 有效和有用。這從柒牌這幾年的彷徨不前,、投入產(chǎn)出不服衡等可以獲得有用的驗(yàn)證,。那么柒牌終究面對(duì)什么樣的問(wèn)題呢?下步和將來(lái)又該若何打破才干繼續(xù)推進(jìn)呢? 一、計(jì)謀不明晰和道路彷徨問(wèn)題柒脾以為營(yíng)銷就是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng),，樹(shù)立計(jì)謀的目標(biāo)就是包管戰(zhàn)爭(zhēng)奪得基本性成功,。柒牌曾經(jīng)占有了一個(gè)十分有利的地形，目前要做的是將這個(gè)地位上升為計(jì)謀要塞地位,，不然,，渾渾噩噩的朝前走只能原地打轉(zhuǎn)，總也攻不上山頭,。這才應(yīng)該是柒牌的出路,。而不是文明，更不是告白．也不是體育,。只要計(jì)謀明晰了,，處理了柒牌究竟要成為一家什么樣的企業(yè)和完成這個(gè)目的的道路之后,，柒脾才會(huì)打破當(dāng)前的彷徨場(chǎng)面。也只要如斯,，柒牌才會(huì)像安踏,、美邦、李寧,、意向一樣逐鹿中華和全球,。二、定位不明和品類不對(duì)峙所謂的品牌,，必然是起原于品類的分化,，尤其是指導(dǎo)者品牌。一個(gè)品牌要想取得長(zhǎng)遠(yuǎn)的成功,，不在于你的表白做得多么有構(gòu)思,，而是在于能分解正本的品類，構(gòu)成一個(gè) 新品類,，并能取得新聞的支撐和消耗者的消耗,。如，星巴克就底子不做表白,，然則老是能取得新聞的存眷,；比如沃爾瑪從不做表白，但一舉一動(dòng)都在新聞界的監(jiān)控之下,。品牌只需成為一個(gè)新品類的代表,，才華還取得媒體的存眷和消耗者的愛(ài)慕，表白在這個(gè)進(jìn)程中僅僅不時(shí)的強(qiáng)化品牌在品類中的方位,，而只需處于品類的輔導(dǎo)品牌,，處于品類的拓荒者的位置，才最有機(jī)遇成為品類的代表,。在這個(gè)進(jìn)程中，能進(jìn)入消耗者心智的品牌,，世間只需品類拓荒考,。如李寧做過(guò)啥表白，生怕良多人都沒(méi)有形象,，然則李寧的認(rèn)知度卻非常高,，緣由很簡(jiǎn)略，李寧在中國(guó)拓荒了體育活動(dòng)品牌的先河,，它成為這個(gè)品類的代表,；杉杉拓荒了國(guó)內(nèi)西服的品類，成為專業(yè)品牌,，成功進(jìn)入消耗者心智,；而柒牌是啥呢?從當(dāng)時(shí)的表白傳達(dá)中,，很難看出柒牌理解的品牌策略，傳達(dá)內(nèi)容含模糊糊,，底子木能進(jìn)入消耗者思維,，如斯下去，柒牌將會(huì)停留在一個(gè)期間就再也難以生長(zhǎng)了,，盡管它能夠拍更有構(gòu)思的表白,，能夠請(qǐng)李連杰扮演更秀麗的行動(dòng)，表白旁白說(shuō)得更有詩(shī)意和溯情,，然則商場(chǎng)卻很難再有選拔空間,，根本緣由在于，消耗者對(duì)柒牌并沒(méi)有非常明晰的認(rèn)知,，或許說(shuō)柒牌尚沒(méi)有拓荒出一個(gè)新的品類,。應(yīng)該說(shuō)，立領(lǐng)是一個(gè)很好的點(diǎn),，也是很好的一個(gè)定位,，但悵惘沒(méi)有堅(jiān)持，也沒(méi)有上升到策略和定位的高度和力度來(lái)運(yùn)作,。當(dāng)然投入很大,，但傾向偏了，立意點(diǎn)也就錯(cuò) 了,。立意點(diǎn)錯(cuò)了之后,，成績(jī)天然不佳，而成績(jī)不佳,，柒牌的抉擇方案層就舍不得扔掉雞肋式的西裝等品類產(chǎn)品,，寧肯對(duì)國(guó)內(nèi)容易進(jìn)入的二線三線商場(chǎng)泥古不化，然后看著消耗者敷裕了有錢了去買杉杉,、雅戈?duì)�,、Boss等。所以,，柒脾多年來(lái)不斷處在這種舍不得放不下的定位不明品類不堅(jiān)持的惡性輪回或徘徊局面中,，眼睜睜地看著那些比自己晚數(shù)十年的公司跨越自己而無(wú)法無(wú)招自救去跨越敵手。三,、推廣手段單一,，曠地一體化嚴(yán)肅脫節(jié)，單一的低效無(wú)效乃至負(fù)效的斷點(diǎn)式的大傳達(dá)無(wú)法真實(shí)占有消耗者的心智柒牌多年來(lái),，當(dāng)然品牌的表白力度很大,，但品牌的推廣力度、傳達(dá)深度和消耗者影響力卻很小,。首要緣由在于推廣推廣手段單一,，那就是大表白傳達(dá)和大運(yùn)動(dòng)開(kāi)路,，但后續(xù)及配套的系統(tǒng)化推廣和途徑終端開(kāi)路跟不上，曠地一體化嚴(yán)肅脫節(jié),，因此,，單一的低效無(wú)效乃至負(fù)效的斷點(diǎn)式的大傳達(dá)就根本無(wú)法真實(shí)占有消耗者的心智，所以品脾的動(dòng)銷力就很弱,。柒牌在2003年正式推出中華立領(lǐng)服裝這一概念,，同年9月，聘請(qǐng)李連杰做品牌代言人及中華立領(lǐng)品類代言人,，2004年6月,，費(fèi)戈又成為“柒脾百戰(zhàn)英豪”，一時(shí)間,，柒牌靈敏傳達(dá),，但這種傳達(dá)力并沒(méi)有靈敏或持續(xù)轉(zhuǎn)化為品牌動(dòng)銷力。能夠看出,，柒牌在剛初步仇視領(lǐng)是投入了龐大的精力,，由于曠地一體化嚴(yán)肅脫節(jié)，時(shí)過(guò)境遷之后,，當(dāng)時(shí)也看不出柒牌的真實(shí)意圖,，柒牌也沒(méi)有真實(shí)清晰并履行自己的戰(zhàn)賂意圖，是通過(guò)中華立領(lǐng)來(lái)前進(jìn)品牌的佳譽(yù)度,，并把立領(lǐng)以及中國(guó)文明作為一種工作來(lái)運(yùn)營(yíng),，照樣借中華立領(lǐng)造氣勢(shì)。本末不清,，曠地一體化脫節(jié)是將來(lái)的柒牌必需面對(duì)且改動(dòng)的要害策略點(diǎn),。四、文明推廣乏力,，豪情路途缺少有用地深化點(diǎn)和支撐系統(tǒng)柒牌的表白不斷走的是表白形象路途,，嚴(yán)峻含義廣講，連品牌形象和文明推廣也算不上,。由于文明不克不及支撐品牌,，文明與品牌是現(xiàn)象與本質(zhì)的聯(lián)系。文明不克不及成為品牌的獨(dú)一支撐,！正所謂，沒(méi)有產(chǎn)品的品牌就是孤魂野鬼,，沒(méi)有品牌的產(chǎn)品就是豐尸走肉,。柒牌走的表白形象和文明推廣式的豪情路途，是柒牌的表白公直完美是從自我視點(diǎn)啟航,，從表白理論,、從公司的視點(diǎn),、從品牌的視點(diǎn)伯向消耗者，而全然不論消耗者心里在想啥,，僅僅想方設(shè)法去改舉措費(fèi)者認(rèn)知,，能接受他們的“構(gòu)思”。公司也為此糜費(fèi)了90％以上的表白搭,，剩余的那10％僅僅起到樹(shù)立知名度的作用,。在柒牌的多年表白宣揚(yáng)中，表白是體現(xiàn)了中華民族傳統(tǒng)的傲骨桿神,，然則消耗者能感觸到嗎?消耗者的主見(jiàn)很簡(jiǎn)略：“哦,，中華立領(lǐng)，中式服裝,，描繪得有特色”,。多年來(lái)柒牌的大傳達(dá)發(fā)作的就是這些印記：并沒(méi)有讓消耗者仇視領(lǐng)這個(gè)品類發(fā)作很好的動(dòng)銷力，其中間緣由就是缺少文明之下的深化點(diǎn)和配套的產(chǎn)品以及終端內(nèi)在到外延的文明元素的出現(xiàn),。五,、終端網(wǎng)點(diǎn)少，空白區(qū)域多,，特別是干流城市,，大片區(qū)域空白榜首，柒脾發(fā)賣途徑單一,。柒牌的“自愿式連鎖加盟”系統(tǒng)編制在途徑樹(shù)立的前期給柒牌帶來(lái)很大的利益,，成功地發(fā)掘到榜首桶金，但也帶來(lái)的直接缺點(diǎn),，如不易保持品牌形象一致性,、束縛控制才華差，一個(gè)店一個(gè)形象的情況四處都有,。而且,，由于各署理商及專賣店的運(yùn)營(yíng)才華和資金實(shí)力良莠不齊，必然構(gòu)成各區(qū)域單店銷量距離較大,，對(duì)商場(chǎng)的開(kāi)辟與保護(hù)非常倒霉,，特別是干流城市商場(chǎng)，大片大牌存在著空白區(qū)域,。第二,，店面數(shù)量缺少。沒(méi)有完美的終端樹(shù)立,，柒牌“先樹(shù)形象,、后占商場(chǎng)、再計(jì)贏利”的策略性推廣步驟只能是一場(chǎng)空,。以良多一,、二線城市而言,，柒牌的店面數(shù)目遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上同類品牌服裝，往往良多城市,，城區(qū)的意圖消耗集體會(huì)集的商場(chǎng)只看到1-2家店面,，乃至還看不到。柒牌依托這些數(shù)意圖發(fā)賣終端根本就難圖男裝霸業(yè),。特別值得一提的是,，柒牌男裝從1990年就初步刻畫(huà)品牌，如贊助體育,、央視表白等,，而且2002年后，柒脾每年的宣揚(yáng)費(fèi)用都上億,，但連續(xù)幾年的巨額投入,，交換的是占取二、三線商場(chǎng)部分比例的三線品牌,，品牌價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于雅戈?duì)�,、杉杉等品牌，這一點(diǎn)特別應(yīng)該惹起反思,。六,、終端單店經(jīng)營(yíng)力低，終端良莠不齊當(dāng)然當(dāng)時(shí),，由于資訊緣由,，我不克不及切實(shí)地知道柒牌終端的經(jīng)營(yíng)力情況，但我想,，應(yīng)該不會(huì)很高,，不然也不成能在良多當(dāng)?shù)乜床坏狡馄⒌拈T店；而且就算非常困難看到的門店,，整體的硬件和軟件在職業(yè)中也并不超卓,，終端整體良莠不齊。以晉江當(dāng)時(shí)最具競(jìng)爭(zhēng)力的安踏為例,，2008年5000個(gè)終端門店貢獻(xiàn)發(fā)賣額約50億元,，而樹(shù)立時(shí)間差不多品牌影響力也差不多的美邦2500個(gè)門店卻也貢獻(xiàn)了發(fā)賣額約50億元，這就是終端單店經(jīng)營(yíng)力的競(jìng)爭(zhēng)力難題,。所以,，下步關(guān)于柒牌來(lái)說(shuō)，終端單店經(jīng)營(yíng)力是當(dāng)務(wù)之急,。七,、表里部管理和規(guī)范化缺掉，管理和訓(xùn)練滯后柒牌在創(chuàng)業(yè)初期，由于資金,、計(jì)劃等條件的約束，是靠兄弟姐妹一同展開(kāi)起來(lái)的,，用了約30年的時(shí)間將一個(gè)家庭作坊變成現(xiàn)代化的大型服裝公司,，當(dāng)完成了公司資本的原始積累，初步進(jìn)行品牌樹(shù)立的時(shí)分,，管理上許多難題的出現(xiàn),，就出現(xiàn)了望而生畏的現(xiàn)象，構(gòu)成了展開(kāi)瓶頸,。在進(jìn)行二次創(chuàng)業(yè)和品牌樹(shù)立,，家族式的管理方式就不時(shí)地表顯露缺點(diǎn)*在福建和柒牌情況相同的公司還良多，但只需打破了管理的限制的公司才華取得成績(jī)上的一日千里,，安踏這么做,，安踏成為了職業(yè)的榜首陣營(yíng)品牌；恒安這么做了,，恒安也成為了職業(yè)的輔導(dǎo)者品牌,。柒脾要做強(qiáng)做大，必需在職業(yè)化,、規(guī)范化管理以及仿制性的訓(xùn)練上做足文章,。轉(zhuǎn)發(fā)請(qǐng)注明出處：文章轉(zhuǎn)載自知名杭州品牌策劃公司 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打贏營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng)僅需要１０步: 一起飛翔 2013-1-4 13:38; 　常言道：商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),，誰(shuí)占盡先機(jī),，誰(shuí)就掌握了成功的關(guān)鍵。長(zhǎng)松咨詢市場(chǎng)營(yíng)銷專家為您分享輕松打贏營(yíng)銷戰(zhàn)的10步戰(zhàn)略：　　第一步分家　　看明白亂自何方,，市場(chǎng)還是內(nèi)部管理,，然后徹底分開(kāi)。市場(chǎng)亂,，分產(chǎn)品,，把產(chǎn)品重新規(guī)劃，亂的定不下來(lái)的那就繼續(xù)亂,，不亂的重新規(guī)劃,，都亂了，換包裝形式,，產(chǎn)品重新定位,，內(nèi)部管理亂，重新分工,，部門分崗位,，崗位分職責(zé)，部門與部門之間平等著亂，那就分大小,，確定誰(shuí)服務(wù)于誰(shuí),，誰(shuí)對(duì)誰(shuí)負(fù)責(zé)。長(zhǎng)松營(yíng)銷系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團(tuán)隊(duì),，提高客戶成交率,！　　第二部輸血　　每年都要加點(diǎn)新鮮血液，新人新氣象,，刺激團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力,，最好形成內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，新老組團(tuán)ｐｋ,。這樣控局者就可以偷偷地笑了,，優(yōu)良的營(yíng)銷作風(fēng)也就水到渠成。　　第三步分段　　業(yè)務(wù)拓展難度大,，業(yè)務(wù)人員沒(méi)業(yè)績(jī),，那就把業(yè)務(wù)流程分解到階段，按階段確定到位方法,，進(jìn)行環(huán)節(jié)把控,，每個(gè)環(huán)節(jié)都做到了，開(kāi)發(fā)時(shí)用開(kāi)發(fā)性管理,，維護(hù)時(shí)用維護(hù)式管理,，業(yè)務(wù)難度就會(huì)大幅度減弱，結(jié)果自然也就完美,。　　第四步多源　　尋找客戶的方式要多源,，不要自己設(shè)置障礙，為了減少資金投入量,，就人為設(shè)定一定要采取什么方式尋找,，要知道不論什么方式，找到合適的合作伙伴就是硬道理,，不管是電話招商,，還是展會(huì)招商，也不論是組合拳還是單刀直入,，按公司要求,，找到談成就沒(méi)錯(cuò)。　　第五步分區(qū) 　　每個(gè)區(qū)域由于氣候文化等原因,，各有地方特色,，東北市場(chǎng)比較感性，廣州上海相對(duì)理性,，要根據(jù)市場(chǎng)情況,，因地制宜的進(jìn)行市場(chǎng)導(dǎo)入,，市場(chǎng)要?jiǎng)澐郑髤^(qū)也好,，區(qū)域也罷,，劃分了就不會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，不劃分那就是等著出問(wèn)題　　第六步提價(jià) 　　沒(méi)有利潤(rùn),，就是成本核算沒(méi)有把市場(chǎng)支持費(fèi)用計(jì)劃在內(nèi),，成敗核算以后在外加２－３倍的幅度，才應(yīng)該是公司的出廠價(jià)格或者最低供貨價(jià)格,，沒(méi)有了利潤(rùn)空間就無(wú)法有效支持市場(chǎng)，最后輸?shù)舻目隙ㄊ瞧髽I(yè)的品德和行業(yè)（續(xù)致信網(wǎng)上一頁(yè)內(nèi)容）的口碑,。　　第七步造勢(shì) 　　千萬(wàn)別告訴你的合作者你很脆弱,，（沒(méi)實(shí)力，沒(méi)基礎(chǔ)）沒(méi)有人愿意和弱者合作,，大家都期望站在巨人的肩膀上,，或者背靠大樹(shù)，所以無(wú)論你咬著牙還是瞪著眼,，你都必須是很強(qiáng)大的企業(yè)形象,，只有這樣你才有可能完成贏的藝術(shù) 　　第八步分層　　要有樣板市場(chǎng)樣板店，普通點(diǎn)之分,，要有落差,，沒(méi)有實(shí)際的成功市場(chǎng)，再好的戰(zhàn)術(shù)和策略都會(huì)經(jīng)不起推敲,。　　看得見(jiàn)的成功是最容易復(fù)制和執(zhí)行的,，這一點(diǎn)我相信合作者比你更明白　　樣板與普通市場(chǎng)政策不同　　第九步規(guī)則　　游戲規(guī)則很重要，很多人不懂,，認(rèn)為能合作就行唄,，要什么規(guī)則呢？沒(méi)有了規(guī)則的游戲還可以玩嗎,？沒(méi)有了法則的戰(zhàn)爭(zhēng)神仙也打不贏的,，最重要的是沒(méi)有了原則，那么所有的合作將失去商業(yè)聯(lián)盟的意義,，變成爾虞我詐的利益斗爭(zhēng),，結(jié)局可想而知　　第十步三贏　　創(chuàng)造三贏，要贏肯定不是企業(yè)自己贏,，這個(gè)公式為：客戶先贏＋員工跟著贏＝企業(yè)大贏,，另外，這道題就只有這樣算法,，假如企業(yè)贏而客戶,，員工都不贏，那么恭喜你，你的贏也就是曇花一現(xiàn),。相關(guān)閱讀： http://bj.cs#/yewu/88153/; 831 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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