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中小蘋果醋企業(yè)怎樣走出產(chǎn)品銷量徘徊的困境: 食品營銷策劃 2015-11-20 17:05; 中小蘋果醋企業(yè)怎樣走出產(chǎn)品銷量徘徊的困境作者：北京精準(zhǔn)聯(lián)合企劃有限公司首席策劃 - 中國食品營銷策劃第一人丁華在北京精準(zhǔn)企劃接觸的中小蘋果醋企業(yè)中,，一些企業(yè)的老板都告訴我們近 2-3 年時間，他們公司的產(chǎn)品銷量一直處在徘徊狀態(tài),，產(chǎn)品銷售額的提升成為企業(yè)最大的困惑,。這些中小蘋果醋企業(yè)中有新進(jìn)入市場不久,，產(chǎn)品年銷售額在幾百萬元的；有產(chǎn)品年銷量在 1-3 千萬元之間的,；也有產(chǎn)品銷售額達(dá)到 5 千萬元左右的,，甚至有的蘋果醋企業(yè)產(chǎn)品年銷量超過億元的。當(dāng)精準(zhǔn)企劃對這些蘋果醋企業(yè)做進(jìn)一步的了解,，分析后才發(fā)現(xiàn),，他們沒有做過專業(yè)的品牌規(guī)劃，主要憑借好的產(chǎn)品品質(zhì)和自己的努力,，企業(yè)產(chǎn)品銷量才達(dá)到現(xiàn)在的規(guī)模,，品牌的支撐力很弱或者基本沒有品牌力的支撐。這些蘋果醋企業(yè)在品牌策劃,，產(chǎn)品策劃,，市場策劃和銷售策劃等方面基本都處于非專業(yè)狀態(tài),，當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定的階段，再想做大品牌和市場規(guī)模就變得非常困難,。在此我們把中小蘋果醋企業(yè)產(chǎn)品銷量徘徊的主要原因歸納為以下十個方面,，并相應(yīng)提出了中小蘋果醋企業(yè)走出這種困境的方法，與大家一起分享和思考：產(chǎn)品銷量徘徊的原因之一：沒有真正了解消費(fèi)者需求通過了解這些企業(yè)的產(chǎn)品包裝,，企業(yè)宣傳冊,，宣傳單頁，三折頁,， X 展架等宣傳品,，我們就能夠很清楚的看出，這些宣傳品介紹的產(chǎn)品賣點(diǎn)表面上看也沒什么錯誤,，都是企業(yè)老板和策劃部,、銷售部的員工經(jīng)過長時間思考的結(jié)果。但是如果站在專業(yè)的高度就會發(fā)現(xiàn),，這些產(chǎn)品賣點(diǎn)太普通,，既沒有與競品形成有效的差異，也不是消費(fèi)者購買該類產(chǎn)品的核心理由,。僅僅憑經(jīng)驗很難真正了解消費(fèi)者對該類產(chǎn)品的潛在需求,。走出困境的方法：做專業(yè)的消費(fèi)者需求市場調(diào)研如果你是新進(jìn)入的蘋果醋企業(yè)或者你的企業(yè)出現(xiàn)了產(chǎn)品銷量徘徊的困境，北京精準(zhǔn)企劃建議你的企業(yè)需要做專業(yè)的消費(fèi)者需求定量市場調(diào)研,。通過大樣本量的消費(fèi)者問卷調(diào)研,，利用統(tǒng)計學(xué)原理，經(jīng)過專業(yè)人員和相關(guān)專業(yè)軟件的分析,，以調(diào)研數(shù)據(jù)為基礎(chǔ),，我們才能了解消費(fèi)者對貴公司產(chǎn)品的真實(shí)需求�,？颗哪X袋的決策方式很難把企業(yè)帶出產(chǎn)品銷售徘徊的困境,。產(chǎn)品銷量徘徊的原因之二：目標(biāo)消費(fèi)群體界定的不準(zhǔn)確很多蘋果醋企業(yè)都希望自己的產(chǎn)品受到所有不同年齡、不同性別,、不同收入,、不同職業(yè)消費(fèi)者的歡迎，希望把自己的產(chǎn)品賣給所有的消費(fèi)者,。如果產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群體界定的不準(zhǔn)確,，最后的結(jié)果往往會是哪個年齡段，哪個性別,，哪個收入階層的消費(fèi)者都不把你的產(chǎn)品作為首選,，企業(yè)產(chǎn)品會丟掉所有的細(xì)分市場。走出困境的方法：首先要確定你的產(chǎn)品賣給誰在當(dāng)今激烈的市場競爭環(huán)境下,，一類產(chǎn)品不可能針對所有的消費(fèi)者,。所以首先要根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn),，確定你的產(chǎn)品要賣給哪個年齡段、哪個性別,，哪個收入階層的消費(fèi)者群體,。品牌和產(chǎn)品要集中滿足這個核心消費(fèi)人群的需求，在這個細(xì)分市場占據(jù)有利的位置,，這樣才能逐步做強(qiáng)品牌和做大市場規(guī)模,。產(chǎn)品銷量徘徊的原因之三：沒有建立清晰、精準(zhǔn)的品牌定位一些中小蘋果醋企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入市場很多年,，企業(yè)品牌或產(chǎn)品品牌的定位究竟是什么,，連自己也說不清楚。如果是這種情況,，你的產(chǎn)品做到一定的市場規(guī)模后,，再做大就困難是非常正常的現(xiàn)象。走出困境的方法：先有品牌定位,，才能建立和提升品牌品牌定位的目的是要讓你的企業(yè)或產(chǎn)品品牌在目標(biāo)消費(fèi)者心中留下一個清晰的位置，當(dāng)消費(fèi)者有這種需求的時候就會想到你的品牌和產(chǎn)品,。就像加多寶涼茶“去火”的品牌定位,；今麥郎方便面“彈面”的品牌定位一樣。先有清晰和精準(zhǔn)的品牌定位,，才能建立和提升品牌,。產(chǎn)品銷量徘徊的原因之四：產(chǎn)品賣點(diǎn)與消費(fèi)者的買點(diǎn)不一致產(chǎn)品的核心利益點(diǎn)指的是產(chǎn)品的賣點(diǎn)與消費(fèi)者對該類產(chǎn)品的買點(diǎn)之間的最佳連接點(diǎn)。消費(fèi)者對冰紅茶飲料的買點(diǎn)是口感好和解渴,，如果你的冰紅茶飲料賣點(diǎn)是營養(yǎng)和保健就不能與消費(fèi)者對該類產(chǎn)品的需求實(shí)現(xiàn)對接,。走出困境的方法：找到產(chǎn)品利益點(diǎn)與消費(fèi)者需求之間的連接點(diǎn) 每類食品的賣點(diǎn)都會很多，消費(fèi)者對該類食品的買點(diǎn)也會很多,，最關(guān)鍵的是要通過專業(yè)的消費(fèi)者需求市場調(diào)研,，找到產(chǎn)品利益點(diǎn)與該類產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體需求之間的最佳連接點(diǎn)，作為該產(chǎn)品的核心利益點(diǎn),，才能讓消費(fèi)者記住你的品牌和產(chǎn)品,。產(chǎn)品銷量徘徊的原因之五：沒有提煉出能觸動消費(fèi)者需求的廣告語很多中小蘋果醋企業(yè)都沒有提煉出能夠體現(xiàn)品牌定位和產(chǎn)品核心賣點(diǎn)的品牌廣告語。消費(fèi)者當(dāng)然很難記住你的產(chǎn)品品牌和產(chǎn)品賣點(diǎn),。中小蘋果醋企業(yè)更需要“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”,，“沒胃口照樣吃個香”，“一點(diǎn)就很鮮”這樣經(jīng)典的品牌廣告語,。走出困境的方法：借助經(jīng)典的廣告語提升品牌品牌廣告語是品牌定位的延伸,，是品牌核心賣點(diǎn)形象化的溝通語言，與品牌定位和品牌利益點(diǎn)共同構(gòu)成一個完整的品牌規(guī)劃體系,。中小蘋果醋企業(yè)在品牌成長過程初期沒有太多的品牌廣告費(fèi)用,，所以更需要創(chuàng)意出經(jīng)典的品牌廣告語,，為自己品牌的提升創(chuàng)造有利的條件。產(chǎn)品銷量徘徊的原因之六：產(chǎn)品線規(guī)劃混亂北京精準(zhǔn)企劃最近接觸過一家產(chǎn)品年銷售額超過億元的食品企業(yè),，僅禮品盒包裝就有 5 個系列,， 10 多款不同的風(fēng)格，不同的用途,，不同價格的產(chǎn)品,。連企業(yè)自己的員工也不能完全知道每款產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體是誰？原因是企業(yè)老板或高層想到一類用途,，就增加一個品類的禮品,，禮品盒之間互相交叉，產(chǎn)品線非�,；靵y,。最后影響到消費(fèi)者的認(rèn)知和產(chǎn)品銷量的進(jìn)一步提升，企業(yè)才意識到需要重新理清產(chǎn)品線,。走出困境的方法：規(guī)劃清晰的產(chǎn)品線產(chǎn)品線規(guī)劃是指不同品類,，不同包裝形式，不同價格,，不同形態(tài)的產(chǎn)品之間的關(guān)系與合理搭配,。產(chǎn)品線清晰，消費(fèi)者才容易識別和記憶你的產(chǎn)品品牌和產(chǎn)品品類,。所以說,，規(guī)劃清晰的產(chǎn)品線是中小蘋果醋企業(yè)提升產(chǎn)品銷量的前提和基礎(chǔ)。產(chǎn)品銷量徘徊的原因之七：產(chǎn)品包裝設(shè)計不上檔次在出現(xiàn)產(chǎn)品銷量徘徊的中小蘋果醋企業(yè)中,，有很大一部分產(chǎn)品包裝是找一般的設(shè)計公司完成的,，有些干脆是讓印刷廠或包裝生產(chǎn)廠家順便設(shè)計產(chǎn)品的包裝，這樣做花錢很少,，甚至產(chǎn)品包裝設(shè)計基本不用另外花錢,。表面上是省了錢，但企業(yè)產(chǎn)品的包裝設(shè)計也始終處在非專業(yè)狀態(tài),，最后消費(fèi)者不認(rèn)可,，產(chǎn)品當(dāng)然賣不好。走出困境的方法：產(chǎn)品包裝設(shè)計要有品牌策略的指導(dǎo) 一流的產(chǎn)品包裝設(shè)計要有品牌策略和創(chuàng)意策略的指導(dǎo),，僅僅從產(chǎn)品包裝設(shè)計的角度設(shè)計產(chǎn)品的包裝,，不可能能設(shè)計出最好的產(chǎn)品包裝。中小蘋果醋企業(yè)缺少知名品牌的各種有利條件,，只有在產(chǎn)品包裝設(shè)計方面超出全國知名品牌,，才能減少企業(yè)營銷的風(fēng)險，贏得更多的市場發(fā)展機(jī)會。產(chǎn)品銷量徘徊的原因之八：產(chǎn)品還停留在推銷階段產(chǎn)品生產(chǎn)出來后,，就開始招銷售人員,，為產(chǎn)品尋找代理商。以為只要找到代理商產(chǎn)品就能賣出去,。當(dāng)產(chǎn)品在代理商處積壓時,，自然找不出有效的解決方法。產(chǎn)品銷售還停留在推銷階段,，這種銷售模式很難使你的企業(yè)做成全國性的強(qiáng)勢品牌,。走出困境的方法：重點(diǎn)銷售區(qū)域精耕和通過專業(yè)媒體全國招商相結(jié)合北京精準(zhǔn)企劃認(rèn)為中小蘋果醋企業(yè)要想走出產(chǎn)品銷售徘徊的困境，在銷售策略方面可以考慮重點(diǎn)銷售區(qū)域精耕和通過專業(yè)媒體全國招商相結(jié)合等方式做大產(chǎn)品的市場規(guī)模,。重點(diǎn)銷售區(qū)域精耕主要用于樣板市場的建設(shè)和企業(yè)銷售隊伍的培養(yǎng),。通過專業(yè)媒體全國招商不僅能夠傳播品牌，而且也會產(chǎn)生非常好的招商效果,。產(chǎn)品銷量徘徊的原因之九：僅僅靠產(chǎn)品與消費(fèi)者溝通一些中小蘋果醋企業(yè)主要是通過流通渠道銷售自己的產(chǎn)品,。在超市鋪貨后也僅僅是靠產(chǎn)品本身與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，缺少有效的產(chǎn)品促銷手段,。像加多寶、可口可樂,、匯源,、伊利、蒙牛和雀巢這些全國知名品牌的終端運(yùn)作模式,，中小蘋果醋企業(yè)完全可以在重點(diǎn)銷售市場或重點(diǎn)銷售渠道學(xué)習(xí)和借鑒。走出困境的方法：建立有效的終端銷售體系在沒有電視廣告拉動的情況下,，中小蘋果醋企業(yè)在產(chǎn)品的銷售終端要通過產(chǎn)品展示,，終端宣傳品的發(fā)放和不間斷的促銷活動三個方面相結(jié)合，加深與目標(biāo)消費(fèi)者的互動和有效溝通,，逐步提高品牌的知名度和產(chǎn)品的銷量,。產(chǎn)品銷量徘徊的原因之十：只重視產(chǎn)品力和銷售力，沒有品牌力的支撐有好的產(chǎn)品力是基礎(chǔ),，如果沒有品牌力的支撐,，產(chǎn)品銷售依然會非常困難。這也是很多中小蘋果醋企業(yè)銷售人員流動很頻繁的主要原因,。產(chǎn)品銷量不斷增長,，銷售人員的待遇才會不斷增加，大家都有了奔頭,，企業(yè)的銷售隊伍才會穩(wěn)定,。走出困境的方法：品牌力、產(chǎn)品力和銷售力互相促進(jìn) 品牌力指的是吸引消費(fèi)者關(guān)注的能力，銷售力指的是促成消費(fèi)者購買的能力,，產(chǎn)品力指的是讓消費(fèi)者購買后滿意,，并產(chǎn)生重復(fù)購買的能力。因此中小蘋果醋企業(yè)的品牌力,、產(chǎn)品力和銷售力是互相促進(jìn)的關(guān)系,。品牌力、產(chǎn)品力和銷售力一樣都不能少,，才能把中小蘋果醋企業(yè)真正帶出產(chǎn)品銷量徘徊的困境,。結(jié)束語：我們對精準(zhǔn)企劃的理解精準(zhǔn)企劃就是通過對食品市場的整體把握，采用精準(zhǔn)的市場細(xì)分策略,，精準(zhǔn)的品牌策略,，精準(zhǔn)的產(chǎn)品策略，精準(zhǔn)的價格策略,，精準(zhǔn)的渠道策略,，精準(zhǔn)的廣告投放策略，精準(zhǔn)的促銷策略等,，集中企業(yè)資源對細(xì)分市場和目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行精準(zhǔn)的傳播,，有效減少食品企業(yè)資源和成本的浪費(fèi)，快速提升品牌和產(chǎn)品銷量的整合營銷策劃模式,。經(jīng)過二十一年營銷實(shí)戰(zhàn)的檢驗,，我們已經(jīng)在中國食品營銷領(lǐng)域開創(chuàng)一個全新的精準(zhǔn)企劃時代。我們能做到穩(wěn)定地為食品企業(yè)贏利,，并且對營銷策劃的結(jié)果負(fù)責(zé),，真正實(shí)現(xiàn)了為食品企業(yè)低成本，無風(fēng)險營銷策劃的公司理念,。北京精準(zhǔn)聯(lián)合企劃有限公司鄭重承諾： 1 ,、為食品企業(yè)提供中國一流水準(zhǔn)的營銷策劃服務(wù)； 2 ,、讓食品企業(yè)所做的營銷策劃項目在同類競爭產(chǎn)品中做到最好,； 3 、給食品企業(yè)創(chuàng)造相當(dāng)于營銷策劃費(fèi)用 10-100 倍的經(jīng)濟(jì)效益,。北京精準(zhǔn)企劃——中國食品行業(yè)營銷策劃第一品牌,。食品企業(yè)營銷問題或難題全面解決方案請進(jìn)入北京精準(zhǔn)聯(lián)合企劃有限公司網(wǎng)站查閱。北京精準(zhǔn)聯(lián)合企劃有限公司首席策劃丁華作者簡介丁華,，中國食品營銷策劃第一人,，北京精準(zhǔn)聯(lián)合企劃有限公司總經(jīng)理， 47 周歲,；中國最專業(yè)的食品營銷策劃實(shí)戰(zhàn)專家,， 21 年只專注于食品策劃，在中國和全世界首先提出與創(chuàng)建了《關(guān)鍵點(diǎn)營銷策劃理論》；成功服務(wù)過 100 多家國際和國內(nèi)大中小食品企業(yè),，專門為中國食品企業(yè)創(chuàng)立了《食品成功營銷策劃實(shí)戰(zhàn)工具》,，真正實(shí)現(xiàn)了食品企業(yè)低成本，無風(fēng)險營銷的精準(zhǔn)企劃理念,。北京精準(zhǔn)企劃——中國食品行業(yè)營銷策劃第一品牌,。食品企業(yè)營銷問題或難題全面解決方案請進(jìn)入北京精準(zhǔn)聯(lián)合企劃有限公司網(wǎng)站查閱。網(wǎng)站： www.china-jzqh.com E-mail ： [email protected] 公司電話： 010-62713626 62719068 ,；專家直線： 010-62712585 13801172230; 604 次閱讀|0 個評論

中小進(jìn)口食品企業(yè)怎樣走出產(chǎn)品銷量徘徊的困境: 食品營銷策劃 2015-11-20 17:02; 中小進(jìn)口食品企業(yè)怎樣走出產(chǎn)品銷量徘徊的困境作者：北京精準(zhǔn)聯(lián)合企劃有限公司首席策劃 - 中國食品營銷策劃第一人丁華在北京精準(zhǔn)企劃接觸的中小進(jìn)口食品企業(yè)中,，一些企業(yè)的老板都告訴我們近 2-3 年時間，他們公司的產(chǎn)品銷量一直處在徘徊狀態(tài),，產(chǎn)品銷售額的提升成為企業(yè)最大的困惑,。這些中小進(jìn)口食品企業(yè)中有新進(jìn)入市場不久，產(chǎn)品年銷售額在幾百萬元的,；有產(chǎn)品年銷量在 1-3 千萬元之間的,；也有產(chǎn)品銷售額達(dá)到 5 千萬元左右的，甚至有的進(jìn)口食品企業(yè)產(chǎn)品年銷量超過億元的,。當(dāng)精準(zhǔn)企劃對這些進(jìn)口食品企業(yè)做進(jìn)一步的了解,，分析后才發(fā)現(xiàn)，他們沒有做過專業(yè)的品牌規(guī)劃,，主要憑借好的產(chǎn)品品質(zhì)和自己的努力,，企業(yè)產(chǎn)品銷量才達(dá)到現(xiàn)在的規(guī)模，品牌的支撐力很弱或者基本沒有品牌力的支撐,。這些進(jìn)口食品企業(yè)在品牌策劃,，產(chǎn)品策劃，市場策劃和銷售策劃等方面基本都處于非專業(yè)狀態(tài),，當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定的階段,，再想做大品牌和市場規(guī)模就變得非常困難。在此我們把中小進(jìn)口食品企業(yè)產(chǎn)品銷量徘徊的主要原因歸納為以下十個方面,，并相應(yīng)提出了中小進(jìn)口食品企業(yè)走出這種困境的方法,，與大家一起分享和思考：產(chǎn)品銷量徘徊的原因之一：沒有真正了解消費(fèi)者需求通過了解這些企業(yè)的產(chǎn)品包裝,，企業(yè)宣傳冊,，宣傳單頁，三折頁,， X 展架等宣傳品,，我們就能夠很清楚的看出，這些宣傳品介紹的產(chǎn)品賣點(diǎn)表面上看也沒什么錯誤,，都是企業(yè)老板和策劃部,、銷售部的員工經(jīng)過長時間思考的結(jié)果。但是如果站在專業(yè)的高度就會發(fā)現(xiàn),，這些產(chǎn)品賣點(diǎn)太普通,，既沒有與競品形成有效的差異，也不是消費(fèi)者購買該類產(chǎn)品的核心理由,。僅僅憑經(jīng)驗很難真正了解消費(fèi)者對該類產(chǎn)品的潛在需求,。走出困境的方法：做專業(yè)的消費(fèi)者需求市場調(diào)研如果你是新進(jìn)入的進(jìn)口食品企業(yè)或者你的企業(yè)出現(xiàn)了產(chǎn)品銷量徘徊的困境,，北京精準(zhǔn)企劃建議你的企業(yè)需要做專業(yè)的消費(fèi)者需求定量市場調(diào)研。通過大樣本量的消費(fèi)者問卷調(diào)研,，利用統(tǒng)計學(xué)原理,，經(jīng)過專業(yè)人員和相關(guān)專業(yè)軟件的分析，以調(diào)研數(shù)據(jù)為基礎(chǔ),，我們才能了解消費(fèi)者對貴公司產(chǎn)品的真實(shí)需求,。靠拍腦袋的決策方式很難把企業(yè)帶出產(chǎn)品銷售徘徊的困境,。產(chǎn)品銷量徘徊的原因之二：目標(biāo)消費(fèi)群體界定的不準(zhǔn)確很多進(jìn)口食品企業(yè)都希望自己的產(chǎn)品受到所有不同年齡,、不同性別、不同收入,、不同職業(yè)消費(fèi)者的歡迎,，希望把自己的產(chǎn)品賣給所有的消費(fèi)者。如果產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群體界定的不準(zhǔn)確,，最后的結(jié)果往往會是哪個年齡段,，哪個性別，哪個收入階層的消費(fèi)者都不把你的產(chǎn)品作為首選,，企業(yè)產(chǎn)品會丟掉所有的細(xì)分市場,。走出困境的方法：首先要確定你的產(chǎn)品賣給誰在當(dāng)今激烈的市場競爭環(huán)境下，一類產(chǎn)品不可能針對所有的消費(fèi)者,。所以首先要根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn),，確定你的產(chǎn)品要賣給哪個年齡段、哪個性別,，哪個收入階層的消費(fèi)者群體,。品牌和產(chǎn)品要集中滿足這個核心消費(fèi)人群的需求，在這個細(xì)分市場占據(jù)有利的位置,，這樣才能逐步做強(qiáng)品牌和做大市場規(guī)模,。產(chǎn)品銷量徘徊的原因之三：沒有建立清晰、精準(zhǔn)的品牌定位一些中小進(jìn)口食品企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入市場很多年,，企業(yè)品牌或產(chǎn)品品牌的定位究竟是什么,，連自己也說不清楚。如果是這種情況,，你的產(chǎn)品做到一定的市場規(guī)模后,，再做大就困難是非常正常的現(xiàn)象,。走出困境的方法：先有品牌定位，才能建立和提升品牌品牌定位的目的是要讓你的企業(yè)或產(chǎn)品品牌在目標(biāo)消費(fèi)者心中留下一個清晰的位置,，當(dāng)消費(fèi)者有這種需求的時候就會想到你的品牌和產(chǎn)品,。就像加多寶涼茶“去火”的品牌定位；今麥郎方便面“彈面”的品牌定位一樣,。先有清晰和精準(zhǔn)的品牌定位,，才能建立和提升品牌。產(chǎn)品銷量徘徊的原因之四：產(chǎn)品賣點(diǎn)與消費(fèi)者的買點(diǎn)不一致產(chǎn)品的核心利益點(diǎn)指的是產(chǎn)品的賣點(diǎn)與消費(fèi)者對該類產(chǎn)品的買點(diǎn)之間的最佳連接點(diǎn),。消費(fèi)者對冰紅茶飲料的買點(diǎn)是口感好和解渴,，如果你的冰紅茶飲料賣點(diǎn)是營養(yǎng)和保健就不能與消費(fèi)者對該類產(chǎn)品的需求實(shí)現(xiàn)對接。走出困境的方法：找到產(chǎn)品利益點(diǎn)與消費(fèi)者需求之間的連接點(diǎn) 每類食品的賣點(diǎn)都會很多,，消費(fèi)者對該類食品的買點(diǎn)也會很多,，最關(guān)鍵的是要通過專業(yè)的消費(fèi)者需求市場調(diào)研，找到產(chǎn)品利益點(diǎn)與該類產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體需求之間的最佳連接點(diǎn),，作為該產(chǎn)品的核心利益點(diǎn),，才能讓消費(fèi)者記住你的品牌和產(chǎn)品。產(chǎn)品銷量徘徊的原因之五：沒有提煉出能觸動消費(fèi)者需求的廣告語很多中小進(jìn)口食品企業(yè)都沒有提煉出能夠體現(xiàn)品牌定位和產(chǎn)品核心賣點(diǎn)的品牌廣告語,。消費(fèi)者當(dāng)然很難記住你的產(chǎn)品品牌和產(chǎn)品賣點(diǎn),。中小進(jìn)口食品企業(yè)更需要“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”，“沒胃口照樣吃個香”,，“一點(diǎn)就很鮮”這樣經(jīng)典的品牌廣告語,。走出困境的方法：借助經(jīng)典的廣告語提升品牌品牌廣告語是品牌定位的延伸，是品牌核心賣點(diǎn)形象化的溝通語言,，與品牌定位和品牌利益點(diǎn)共同構(gòu)成一個完整的品牌規(guī)劃體系,。中小進(jìn)口食品企業(yè)在品牌成長過程初期沒有太多的品牌廣告費(fèi)用，所以更需要創(chuàng)意出經(jīng)典的品牌廣告語,，為自己品牌的提升創(chuàng)造有利的條件,。產(chǎn)品銷量徘徊的原因之六：產(chǎn)品線規(guī)劃混亂北京精準(zhǔn)企劃最近接觸過一家產(chǎn)品年銷售額超過億元的食品企業(yè)，僅禮品盒包裝就有 5 個系列,， 10 多款不同的風(fēng)格,，不同的用途，不同價格的產(chǎn)品,。連企業(yè)自己的員工也不能完全知道每款產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體是誰,？原因是企業(yè)老板或高層想到一類用途，就增加一個品類的禮品,，禮品盒之間互相交叉,，產(chǎn)品線非�,；靵y,。最后影響到消費(fèi)者的認(rèn)知和產(chǎn)品銷量的進(jìn)一步提升，企業(yè)才意識到需要重新理清產(chǎn)品線,。走出困境的方法：規(guī)劃清晰的產(chǎn)品線產(chǎn)品線規(guī)劃是指不同品類,，不同包裝形式，不同價格,，不同形態(tài)的產(chǎn)品之間的關(guān)系與合理搭配,。產(chǎn)品線清晰，消費(fèi)者才容易識別和記憶你的產(chǎn)品品牌和產(chǎn)品品類,。所以說,，規(guī)劃清晰的產(chǎn)品線是中小進(jìn)口食品企業(yè)提升產(chǎn)品銷量的前提和基礎(chǔ)。產(chǎn)品銷量徘徊的原因之七：產(chǎn)品包裝設(shè)計不上檔次在出現(xiàn)產(chǎn)品銷量徘徊的中小進(jìn)口食品企業(yè)中,，有很大一部分產(chǎn)品包裝是找一般的設(shè)計公司完成的,，有些干脆是讓印刷廠或包裝生產(chǎn)廠家順便設(shè)計產(chǎn)品的包裝，這樣做花錢很少,，甚至產(chǎn)品包裝設(shè)計基本不用另外花錢,。表面上是省了錢，但企業(yè)產(chǎn)品的包裝設(shè)計也始終處在非專業(yè)狀態(tài),，最后消費(fèi)者不認(rèn)可,，產(chǎn)品當(dāng)然賣不好。走出困境的方法：產(chǎn)品包裝設(shè)計要有品牌策略的指導(dǎo) 一流的產(chǎn)品包裝設(shè)計要有品牌策略和創(chuàng)意策略的指導(dǎo),，僅僅從產(chǎn)品包裝設(shè)計的角度設(shè)計產(chǎn)品的包裝,，不可能能設(shè)計出最好的產(chǎn)品包裝。中小進(jìn)口食品企業(yè)缺少知名品牌的各種有利條件,，只有在產(chǎn)品包裝設(shè)計方面超出全國知名品牌,，才能減少企業(yè)營銷的風(fēng)險，贏得更多的市場發(fā)展機(jī)會,。產(chǎn)品銷量徘徊的原因之八：產(chǎn)品還停留在推銷階段產(chǎn)品生產(chǎn)出來后,，就開始招銷售人員，為產(chǎn)品尋找代理商,。以為只要找到代理商產(chǎn)品就能賣出去,。當(dāng)產(chǎn)品在代理商處積壓時，自然找不出有效的解決方法,。產(chǎn)品銷售還停留在推銷階段,，這種銷售模式很難使你的企業(yè)做成全國性的強(qiáng)勢品牌。走出困境的方法：重點(diǎn)銷售區(qū)域精耕和通過專業(yè)媒體全國招商相結(jié)合北京精準(zhǔn)企劃認(rèn)為中小進(jìn)口食品企業(yè)要想走出產(chǎn)品銷售徘徊的困境,，在銷售策略方面可以考慮重點(diǎn)銷售區(qū)域精耕和通過專業(yè)媒體全國招商相結(jié)合等方式做大產(chǎn)品的市場規(guī)模,。重點(diǎn)銷售區(qū)域精耕主要用于樣板市場的建設(shè)和企業(yè)銷售隊伍的培養(yǎng)。通過專業(yè)媒體全國招商不僅能夠傳播品牌,，而且也會產(chǎn)生非常好的招商效果,。產(chǎn)品銷量徘徊的原因之九：僅僅靠產(chǎn)品與消費(fèi)者溝通一些中小進(jìn)口食品企業(yè)主要是通過流通渠道銷售自己的產(chǎn)品,。在超市鋪貨后也僅僅是靠產(chǎn)品本身與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，缺少有效的產(chǎn)品促銷手段,。像加多寶,、可口可樂、匯源,、伊利,、蒙牛和雀巢這些全國知名品牌的終端運(yùn)作模式，中小進(jìn)口食品企業(yè)完全可以在重點(diǎn)銷售市場或重點(diǎn)銷售渠道學(xué)習(xí)和借鑒,。走出困境的方法：建立有效的終端銷售體系在沒有電視廣告拉動的情況下,，中小進(jìn)口食品企業(yè)在產(chǎn)品的銷售終端要通過產(chǎn)品展示，終端宣傳品的發(fā)放和不間斷的促銷活動三個方面相結(jié)合,，加深與目標(biāo)消費(fèi)者的互動和有效溝通,，逐步提高品牌的知名度和產(chǎn)品的銷量。產(chǎn)品銷量徘徊的原因之十：只重視產(chǎn)品力和銷售力,，沒有品牌力的支撐有好的產(chǎn)品力是基礎(chǔ),，如果沒有品牌力的支撐，產(chǎn)品銷售依然會非常困難,。這也是很多中小進(jìn)口食品企業(yè)銷售人員流動很頻繁的主要原因,。產(chǎn)品銷量不斷增長，銷售人員的待遇才會不斷增加,，大家都有了奔頭,，企業(yè)的銷售隊伍才會穩(wěn)定。走出困境的方法：品牌力,、產(chǎn)品力和銷售力互相促進(jìn) 品牌力指的是吸引消費(fèi)者關(guān)注的能力,，銷售力指的是促成消費(fèi)者購買的能力，產(chǎn)品力指的是讓消費(fèi)者購買后滿意,，并產(chǎn)生重復(fù)購買的能力,。因此中小進(jìn)口食品企業(yè)的品牌力、產(chǎn)品力和銷售力是互相促進(jìn)的關(guān)系,。品牌力,、產(chǎn)品力和銷售力一樣都不能少，才能把中小進(jìn)口食品企業(yè)真正帶出產(chǎn)品銷量徘徊的困境,。結(jié)束語：我們對精準(zhǔn)企劃的理解精準(zhǔn)企劃就是通過對食品市場的整體把握,，采用精準(zhǔn)的市場細(xì)分策略，精準(zhǔn)的品牌策略,，精準(zhǔn)的產(chǎn)品策略,，精準(zhǔn)的價格策略，精準(zhǔn)的渠道策略，精準(zhǔn)的廣告投放策略,，精準(zhǔn)的促銷策略等,，集中企業(yè)資源對細(xì)分市場和目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行精準(zhǔn)的傳播，有效減少食品企業(yè)資源和成本的浪費(fèi),，快速提升品牌和產(chǎn)品銷量的整合營銷策劃模式。經(jīng)過二十一年營銷實(shí)戰(zhàn)的檢驗,，我們已經(jīng)在中國食品營銷領(lǐng)域開創(chuàng)一個全新的精準(zhǔn)企劃時代,。我們能做到穩(wěn)定地為食品企業(yè)贏利，并且對營銷策劃的結(jié)果負(fù)責(zé),，真正實(shí)現(xiàn)了為食品企業(yè)低成本,，無風(fēng)險營銷策劃的公司理念。北京精準(zhǔn)聯(lián)合企劃有限公司鄭重承諾： 1 ,、為食品企業(yè)提供中國一流水準(zhǔn)的營銷策劃服務(wù),； 2 、讓食品企業(yè)所做的營銷策劃項目在同類競爭產(chǎn)品中做到最好,； 3 ,、給食品企業(yè)創(chuàng)造相當(dāng)于營銷策劃費(fèi)用 10-100 倍的經(jīng)濟(jì)效益。北京精準(zhǔn)企劃——中國食品行業(yè)營銷策劃第一品牌,。食品企業(yè)營銷問題或難題全面解決方案請進(jìn)入北京精準(zhǔn)聯(lián)合企劃有限公司網(wǎng)站查閱,。北京精準(zhǔn)聯(lián)合企劃有限公司首席策劃丁華作者簡介丁華，中國食品營銷策劃第一人,，北京精準(zhǔn)聯(lián)合企劃有限公司總經(jīng)理,， 47 周歲；中國最專業(yè)的食品營銷策劃實(shí)戰(zhàn)專家,， 21 年只專注于食品策劃,，在中國和全世界首先提出與創(chuàng)建了《關(guān)鍵點(diǎn)營銷策劃理論》；成功服務(wù)過 100 多家國際和國內(nèi)大中小食品企業(yè),，專門為中國食品企業(yè)創(chuàng)立了《食品成功營銷策劃實(shí)戰(zhàn)工具》,，真正實(shí)現(xiàn)了食品企業(yè)低成本，無風(fēng)險營銷的精準(zhǔn)企劃理念,。北京精準(zhǔn)企劃——中國食品行業(yè)營銷策劃第一品牌,。食品企業(yè)營銷問題或難題全面解決方案請進(jìn)入北京精準(zhǔn)聯(lián)合企劃有限公司網(wǎng)站查閱。網(wǎng)站： www.china-jzqh.com E-mail ： [email protected] 公司電話： 010-62713626 62719068 ,；專家直線： 010-62712585 13801172230; 524 次閱讀|0 個評論

中小五常大米企業(yè)怎樣走出產(chǎn)品銷量徘徊的困境: 食品營銷策劃 2015-11-19 15:59; 中小五常大米企業(yè)怎樣走出產(chǎn)品銷量徘徊的困境作者：北京精準(zhǔn)聯(lián)合企劃有限公司首席策劃-中國食品營銷策劃第一人丁華在北京精準(zhǔn)企劃接觸的中小五常大米企業(yè)中,，一些企業(yè)的老板都告訴我們近 2-3 年時間，他們公司的產(chǎn)品銷量一直處在徘徊狀態(tài),，產(chǎn)品銷售額的提升成為企業(yè)最大的困惑,。這些中小五常大米企業(yè)中有新進(jìn)入市場不久，產(chǎn)品年銷售額在幾百萬元的,；有產(chǎn)品年銷量在 1-3 千萬元之間的,；也有產(chǎn)品銷售額達(dá)到 5 千萬元左右的,，甚至有的五常大米企業(yè)產(chǎn)品年銷量超過億元的。當(dāng)精準(zhǔn)企劃對這些五常大米企業(yè)做進(jìn)一步的了解,，分析后才發(fā)現(xiàn),，他們沒有做過專業(yè)的品牌規(guī)劃，主要憑借好的產(chǎn)品品質(zhì)和自己的努力,，企業(yè)產(chǎn)品銷量才達(dá)到現(xiàn)在的規(guī)模,，品牌的支撐力很弱或者基本沒有品牌力的支撐。這些五常大米企業(yè)在品牌策劃,，產(chǎn)品策劃,，市場策劃和銷售策劃等方面基本都處于非專業(yè)狀態(tài)，當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定的階段,，再想做大品牌和市場規(guī)模就變得非常困難,。在此我們把中小五常大米企業(yè)產(chǎn)品銷量徘徊的主要原因歸納為以下十個方面，并相應(yīng)提出了中小五常大米企業(yè)走出這種困境的方法,，與大家一起分享和思考：產(chǎn)品銷量徘徊的原因之一：沒有真正了解消費(fèi)者需求通過了解這些企業(yè)的產(chǎn)品包裝,，企業(yè)宣傳冊，宣傳單頁,，三折頁,， X 展架等宣傳品，我們就能夠很清楚的看出,，這些宣傳品介紹的產(chǎn)品賣點(diǎn)表面上看也沒什么錯誤,，都是企業(yè)老板和策劃部、銷售部的員工經(jīng)過長時間思考的結(jié)果,。但是如果站在專業(yè)的高度就會發(fā)現(xiàn),，這些產(chǎn)品賣點(diǎn)太普通，既沒有與競品形成有效的差異,，也不是消費(fèi)者購買該類產(chǎn)品的核心理由,。僅僅憑經(jīng)驗很難真正了解消費(fèi)者對該類產(chǎn)品的潛在需求。走出困境的方法：做專業(yè)的消費(fèi)者需求市場調(diào)研如果你是新進(jìn)入的五常大米企業(yè)或者你的企業(yè)出現(xiàn)了產(chǎn)品銷量徘徊的困境,，北京精準(zhǔn)企劃建議你的企業(yè)需要做專業(yè)的消費(fèi)者需求定量市場調(diào)研,。通過大樣本量的消費(fèi)者問卷調(diào)研，利用統(tǒng)計學(xué)原理,，經(jīng)過專業(yè)人員和相關(guān)專業(yè)軟件的分析,，以調(diào)研數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，我們才能了解消費(fèi)者對貴公司產(chǎn)品的真實(shí)需求,�,？颗哪X袋的決策方式很難把企業(yè)帶出產(chǎn)品銷售徘徊的困境。產(chǎn)品銷量徘徊的原因之二：目標(biāo)消費(fèi)群體界定的不準(zhǔn)確很多五常大米企業(yè)都希望自己的產(chǎn)品受到所有不同年齡、不同性別,、不同收入,、不同職業(yè)消費(fèi)者的歡迎，希望把自己的產(chǎn)品賣給所有的消費(fèi)者,。如果產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群體界定的不準(zhǔn)確,，最后的結(jié)果往往會是哪個年齡段，哪個性別,，哪個收入階層的消費(fèi)者都不把你的產(chǎn)品作為首選,，企業(yè)產(chǎn)品會丟掉所有的細(xì)分市場。走出困境的方法：首先要確定你的產(chǎn)品賣給誰在當(dāng)今激烈的市場競爭環(huán)境下,，一類產(chǎn)品不可能針對所有的消費(fèi)者,。所以首先要根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn),，確定你的產(chǎn)品要賣給哪個年齡段,、哪個性別，哪個收入階層的消費(fèi)者群體,。品牌和產(chǎn)品要集中滿足這個核心消費(fèi)人群的需求,，在這個細(xì)分市場占據(jù)有利的位置，這樣才能逐步做強(qiáng)品牌和做大市場規(guī)模,。產(chǎn)品銷量徘徊的原因之三：沒有建立清晰,、精準(zhǔn)的品牌定位一些中小五常大米企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入市場很多年，企業(yè)品牌或產(chǎn)品品牌的定位究竟是什么,，連自己也說不清楚,。如果是這種情況，你的產(chǎn)品做到一定的市場規(guī)模后,，再做大就困難是非常正常的現(xiàn)象,。走出困境的方法：先有品牌定位，才能建立和提升品牌品牌定位的目的是要讓你的企業(yè)或產(chǎn)品品牌在目標(biāo)消費(fèi)者心中留下一個清晰的位置,，當(dāng)消費(fèi)者有這種需求的時候就會想到你的品牌和產(chǎn)品,。就像加多寶涼茶“去火”的品牌定位；今麥郎方便面“彈面”的品牌定位一樣,。先有清晰和精準(zhǔn)的品牌定位,，才能建立和提升品牌。產(chǎn)品銷量徘徊的原因之四：產(chǎn)品賣點(diǎn)與消費(fèi)者的買點(diǎn)不一致產(chǎn)品的核心利益點(diǎn)指的是產(chǎn)品的賣點(diǎn)與消費(fèi)者對該類產(chǎn)品的買點(diǎn)之間的最佳連接點(diǎn),。消費(fèi)者對冰紅茶飲料的買點(diǎn)是口感好和解渴,，如果你的冰紅茶飲料賣點(diǎn)是營養(yǎng)和保健就不能與消費(fèi)者對該類產(chǎn)品的需求實(shí)現(xiàn)對接。走出困境的方法：找到產(chǎn)品利益點(diǎn)與消費(fèi)者需求之間的連接點(diǎn) 每類食品的賣點(diǎn)都會很多,，消費(fèi)者對該類食品的買點(diǎn)也會很多,，最關(guān)鍵的是要通過專業(yè)的消費(fèi)者需求市場調(diào)研，找到產(chǎn)品利益點(diǎn)與該類產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體需求之間的最佳連接點(diǎn)，作為該產(chǎn)品的核心利益點(diǎn),，才能讓消費(fèi)者記住你的品牌和產(chǎn)品,。產(chǎn)品銷量徘徊的原因之五：沒有提煉出能觸動消費(fèi)者需求的廣告語很多中小五常大米企業(yè)都沒有提煉出能夠體現(xiàn)品牌定位和產(chǎn)品核心賣點(diǎn)的品牌廣告語。消費(fèi)者當(dāng)然很難記住你的產(chǎn)品品牌和產(chǎn)品賣點(diǎn),。中小五常大米企業(yè)更需要“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”,，“沒胃口照樣吃個香”，“一點(diǎn)就很鮮”這樣經(jīng)典的品牌廣告語,。走出困境的方法：借助經(jīng)典的廣告語提升品牌品牌廣告語是品牌定位的延伸,，是品牌核心賣點(diǎn)形象化的溝通語言，與品牌定位和品牌利益點(diǎn)共同構(gòu)成一個完整的品牌規(guī)劃體系,。中小五常大米企業(yè)在品牌成長過程初期沒有太多的品牌廣告費(fèi)用,，所以更需要創(chuàng)意出經(jīng)典的品牌廣告語，為自己品牌的提升創(chuàng)造有利的條件,。產(chǎn)品銷量徘徊的原因之六：產(chǎn)品線規(guī)劃混亂北京精準(zhǔn)企劃最近接觸過一家產(chǎn)品年銷售額超過億元的五常大米企業(yè),，僅禮品盒包裝就有 5 個系列， 10 多款不同的風(fēng)格,，不同的用途,，不同價格的產(chǎn)品。連企業(yè)自己的員工也不能完全知道每款產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體是誰,？原因是企業(yè)老板或高層想到一類用途,，就增加一個品類的禮品，禮品盒之間互相交叉,，產(chǎn)品線非�,；靵y。最后影響到消費(fèi)者的認(rèn)知和產(chǎn)品銷量的進(jìn)一步提升,，企業(yè)才意識到需要重新理清產(chǎn)品線,。走出困境的方法：規(guī)劃清晰的產(chǎn)品線產(chǎn)品線規(guī)劃是指不同品類，不同包裝形式,，不同價格,，不同形態(tài)的產(chǎn)品之間的關(guān)系與合理搭配。產(chǎn)品線清晰,，消費(fèi)者才容易識別和記憶你的產(chǎn)品品牌和產(chǎn)品品類,。所以說，規(guī)劃清晰的產(chǎn)品線是中小五常大米企業(yè)提升產(chǎn)品銷量的前提和基礎(chǔ),。產(chǎn)品銷量徘徊的原因之七：產(chǎn)品包裝設(shè)計不上檔次在出現(xiàn)產(chǎn)品銷量徘徊的中小五常大米企業(yè)中,，有很大一部分產(chǎn)品包裝是找一般的設(shè)計公司完成的，有些干脆是讓印刷廠或包裝生產(chǎn)廠家順便設(shè)計產(chǎn)品的包裝,，這樣做花錢很少,，甚至產(chǎn)品包裝設(shè)計基本不用另外花錢,。表面上是省了錢，但企業(yè)產(chǎn)品的包裝設(shè)計也始終處在非專業(yè)狀態(tài),，最后消費(fèi)者不認(rèn)可,，產(chǎn)品當(dāng)然賣不好。走出困境的方法：產(chǎn)品包裝設(shè)計要有品牌策略的指導(dǎo) 一流的產(chǎn)品包裝設(shè)計要有品牌策略和創(chuàng)意策略的指導(dǎo),，僅僅從產(chǎn)品包裝設(shè)計的角度設(shè)計產(chǎn)品的包裝,，不可能能設(shè)計出最好的產(chǎn)品包裝。中小五常大米企業(yè)缺少知名品牌的各種有利條件,，只有在產(chǎn)品包裝設(shè)計方面超出全國知名品牌,，才能減少企業(yè)營銷的風(fēng)險，贏得更多的市場發(fā)展機(jī)會,。產(chǎn)品銷量徘徊的原因之八：產(chǎn)品還停留在推銷階段產(chǎn)品生產(chǎn)出來后,，就開始招銷售人員，為產(chǎn)品尋找代理商,。以為只要找到代理商產(chǎn)品就能賣出去,。當(dāng)產(chǎn)品在代理商處積壓時，自然找不出有效的解決方法,。產(chǎn)品銷售還停留在推銷階段,，這種銷售模式很難使你的企業(yè)做成全國性的強(qiáng)勢品牌,。走出困境的方法：重點(diǎn)銷售區(qū)域精耕和通過專業(yè)媒體全國招商相結(jié)合北京精準(zhǔn)企劃認(rèn)為中小五常大米企業(yè)要想走出產(chǎn)品銷售徘徊的困境,，在銷售策略方面可以考慮重點(diǎn)銷售區(qū)域精耕和通過專業(yè)媒體全國招商相結(jié)合等方式做大產(chǎn)品的市場規(guī)模。重點(diǎn)銷售區(qū)域精耕主要用于樣板市場的建設(shè)和企業(yè)銷售隊伍的培養(yǎng),。通過專業(yè)媒體全國招商不僅能夠傳播品牌,，而且也會產(chǎn)生非常好的招商效果。產(chǎn)品銷量徘徊的原因之九：僅僅靠產(chǎn)品與消費(fèi)者溝通一些中小五常大米企業(yè)主要是通過流通渠道銷售自己的產(chǎn)品,。在超市鋪貨后也僅僅是靠產(chǎn)品本身與消費(fèi)者進(jìn)行溝通,，缺少有效的產(chǎn)品促銷手段。像加多寶,、可口可樂,、匯源、伊利,、蒙牛和雀巢這些全國知名品牌的終端運(yùn)作模式,，中小五常大米企業(yè)完全可以在重點(diǎn)銷售市場或重點(diǎn)銷售渠道學(xué)習(xí)和借鑒。走出困境的方法：建立有效的終端銷售體系在沒有電視廣告拉動的情況下,，中小五常大米企業(yè)在產(chǎn)品的銷售終端要通過產(chǎn)品展示,，終端宣傳品的發(fā)放和不間斷的促銷活動三個方面相結(jié)合，加深與目標(biāo)消費(fèi)者的互動和有效溝通,，逐步提高品牌的知名度和產(chǎn)品的銷量,。產(chǎn)品銷量徘徊的原因之十：只重視產(chǎn)品力和銷售力,，沒有品牌力的支撐有好的產(chǎn)品力是基礎(chǔ)，如果沒有品牌力的支撐,，產(chǎn)品銷售依然會非常困難,。這也是很多中小五常大米企業(yè)銷售人員流動很頻繁的主要原因。產(chǎn)品銷量不斷增長,，銷售人員的待遇才會不斷增加,，大家都有了奔頭，企業(yè)的銷售隊伍才會穩(wěn)定,。走出困境的方法：品牌力,、產(chǎn)品力和銷售力互相促進(jìn) 品牌力指的是吸引消費(fèi)者關(guān)注的能力，銷售力指的是促成消費(fèi)者購買的能力,，產(chǎn)品力指的是讓消費(fèi)者購買后滿意,，并產(chǎn)生重復(fù)購買的能力。因此中小五常大米企業(yè)的品牌力,、產(chǎn)品力和銷售力是互相促進(jìn)的關(guān)系,。品牌力、產(chǎn)品力和銷售力一樣都不能少,，才能把中小五常大米企業(yè)真正帶出產(chǎn)品銷量徘徊的困境,。結(jié)束語：我們對精準(zhǔn)企劃的理解精準(zhǔn)企劃就是通過對食品市場的整體把握，采用精準(zhǔn)的市場細(xì)分策略,，精準(zhǔn)的品牌策略,，精準(zhǔn)的產(chǎn)品策略，精準(zhǔn)的價格策略,，精準(zhǔn)的渠道策略,，精準(zhǔn)的廣告投放策略，精準(zhǔn)的促銷策略等,，集中企業(yè)資源對細(xì)分市場和目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行精準(zhǔn)的傳播,，有效減少食品企業(yè)資源和成本的浪費(fèi)，快速提升品牌和產(chǎn)品銷量的整合營銷策劃模式,。經(jīng)過二十一年營銷實(shí)戰(zhàn)的檢驗,，我們已經(jīng)在中國食品營銷領(lǐng)域開創(chuàng)一個全新的精準(zhǔn)企劃時代。我們能做到穩(wěn)定地為食品企業(yè)贏利,，并且對營銷策劃的結(jié)果負(fù)責(zé),，真正實(shí)現(xiàn)了為食品企業(yè)低成本，無風(fēng)險營銷策劃的公司理念,。北京精準(zhǔn)聯(lián)合企劃有限公司鄭重承諾： 1,、為食品企業(yè)提供中國一流水準(zhǔn)的營銷策劃服務(wù)；2,、讓食品企業(yè)所做的營銷策劃項目在同類競爭產(chǎn)品中做到最好,；3,、給食品企業(yè)創(chuàng)造相當(dāng)于營銷策劃費(fèi)用10-100倍的經(jīng)濟(jì)效益。北京精準(zhǔn)企劃——中國食品行業(yè)營銷策劃第一品牌,。食品企業(yè)營銷問題或難題全面解決方案請進(jìn)入北京精準(zhǔn)聯(lián)合企劃有限公司網(wǎng)站查閱,。北京精準(zhǔn)聯(lián)合企劃有限公司首席策劃丁華作者簡介丁華，中國食品營銷策劃第一人,，北京精準(zhǔn)聯(lián)合企劃有限公司總經(jīng)理,，47周歲；中國最專業(yè)的食品營銷策劃實(shí)戰(zhàn)專家,，21年只專注于食品策劃,，在中國和全世界首先提出與創(chuàng)建了《關(guān)鍵點(diǎn)營銷策劃理論》；成功服務(wù)過100多家國際和國內(nèi)大中小食品企業(yè),，專門為中國食品企業(yè)創(chuàng)立了《食品成功營銷策劃實(shí)戰(zhàn)工具》,，真正實(shí)現(xiàn)了食品企業(yè)低成本，無風(fēng)險營銷的精準(zhǔn)企劃理念,。北京精準(zhǔn)企劃——中國食品行業(yè)營銷策劃第一品牌,。食品企業(yè)營銷問題或難題全面解決方案請進(jìn)入北京精準(zhǔn)聯(lián)合企劃有限公司網(wǎng)站查閱。網(wǎng)站：www.china-jzqh.comE-mail：[email protected] 公司電話：010-6271362662719068,；專家直線：010-6271258513801172230; 637 次閱讀|0 個評論

中小牛奶企業(yè)怎樣走出產(chǎn)品銷量徘徊的困境: 食品營銷策劃 2015-11-19 09:36; 中小牛奶企業(yè)怎樣走出產(chǎn)品銷量徘徊的困境作者：北京精準(zhǔn)聯(lián)合企劃有限公司首席策劃 - 中國食品營銷策劃第一人丁華在北京精準(zhǔn)企劃接觸的中小牛奶企業(yè)中,，一些企業(yè)的老板都告訴我們近 2-3 年時間，他們公司的產(chǎn)品銷量一直處在徘徊狀態(tài),，產(chǎn)品銷售額的提升成為企業(yè)最大的困惑,。這些中小牛奶企業(yè)中有新進(jìn)入市場不久，產(chǎn)品年銷售額在幾百萬元的,；有產(chǎn)品年銷量在 1-3 千萬元之間的,；也有產(chǎn)品銷售額達(dá)到 5 千萬元左右的,，甚至有的牛奶企業(yè)產(chǎn)品年銷量超過億元的,。當(dāng)精準(zhǔn)企劃對這些牛奶企業(yè)做進(jìn)一步的了解，分析后才發(fā)現(xiàn),，他們沒有做過專業(yè)的品牌規(guī)劃,，主要憑借好的產(chǎn)品品質(zhì)和自己的努力，企業(yè)產(chǎn)品銷量才達(dá)到現(xiàn)在的規(guī)模,，品牌的支撐力很弱或者基本沒有品牌力的支撐,。這些牛奶企業(yè)在品牌策劃，產(chǎn)品策劃,，市場策劃和銷售策劃等方面基本都處于非專業(yè)狀態(tài),，當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定的階段，再想做大品牌和市場規(guī)模就變得非常困難,。在此我們把中小牛奶企業(yè)產(chǎn)品銷量徘徊的主要原因歸納為以下十個方面,，并相應(yīng)提出了中小牛奶企業(yè)走出這種困境的方法,，與大家一起分享和思考：產(chǎn)品銷量徘徊的原因之一：沒有真正了解消費(fèi)者需求通過了解這些企業(yè)的產(chǎn)品包裝，企業(yè)宣傳冊,，宣傳單頁,，三折頁， X 展架等宣傳品,，我們就能夠很清楚的看出,，這些宣傳品介紹的產(chǎn)品賣點(diǎn)表面上看也沒什么錯誤，都是企業(yè)老板和策劃部,、銷售部的員工經(jīng)過長時間思考的結(jié)果,。但是如果站在專業(yè)的高度就會發(fā)現(xiàn)，這些產(chǎn)品賣點(diǎn)太普通,，既沒有與競品形成有效的差異,，也不是消費(fèi)者購買該類產(chǎn)品的核心理由。僅僅憑經(jīng)驗很難真正了解消費(fèi)者對該類產(chǎn)品的潛在需求,。走出困境的方法：做專業(yè)的消費(fèi)者需求市場調(diào)研如果你是新進(jìn)入的牛奶企業(yè)或者你的企業(yè)出現(xiàn)了產(chǎn)品銷量徘徊的困境,，北京精準(zhǔn)企劃建議你的企業(yè)需要做專業(yè)的消費(fèi)者需求定量市場調(diào)研。通過大樣本量的消費(fèi)者問卷調(diào)研,，利用統(tǒng)計學(xué)原理,，經(jīng)過專業(yè)人員和相關(guān)專業(yè)軟件的分析，以調(diào)研數(shù)據(jù)為基礎(chǔ),，我們才能了解消費(fèi)者對貴公司產(chǎn)品的真實(shí)需求,。靠拍腦袋的決策方式很難把企業(yè)帶出產(chǎn)品銷售徘徊的困境,。產(chǎn)品銷量徘徊的原因之二：目標(biāo)消費(fèi)群體界定的不準(zhǔn)確很多牛奶企業(yè)都希望自己的產(chǎn)品受到所有不同年齡,、不同性別、不同收入,、不同職業(yè)消費(fèi)者的歡迎,，希望把自己的產(chǎn)品賣給所有的消費(fèi)者。如果產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群體界定的不準(zhǔn)確,，最后的結(jié)果往往會是哪個年齡段,，哪個性別，哪個收入階層的消費(fèi)者都不把你的產(chǎn)品作為首選,，企業(yè)產(chǎn)品會丟掉所有的細(xì)分市場,。走出困境的方法：首先要確定你的產(chǎn)品賣給誰在當(dāng)今激烈的市場競爭環(huán)境下，一類產(chǎn)品不可能針對所有的消費(fèi)者,。所以首先要根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn),，確定你的產(chǎn)品要賣給哪個年齡段、哪個性別,，哪個收入階層的消費(fèi)者群體,。品牌和產(chǎn)品要集中滿足這個核心消費(fèi)人群的需求,，在這個細(xì)分市場占據(jù)有利的位置，這樣才能逐步做強(qiáng)品牌和做大市場規(guī)模,。產(chǎn)品銷量徘徊的原因之三：沒有建立清晰,、精準(zhǔn)的品牌定位一些中小牛奶企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入市場很多年，企業(yè)品牌或產(chǎn)品品牌的定位究竟是什么,，連自己也說不清楚,。如果是這種情況，你的產(chǎn)品做到一定的市場規(guī)模后,，再做大就困難是非常正常的現(xiàn)象,。走出困境的方法：先有品牌定位，才能建立和提升品牌品牌定位的目的是要讓你的企業(yè)或產(chǎn)品品牌在目標(biāo)消費(fèi)者心中留下一個清晰的位置,，當(dāng)消費(fèi)者有這種需求的時候就會想到你的品牌和產(chǎn)品,。就像加多寶涼茶“去火”的品牌定位；今麥郎方便面“彈面”的品牌定位一樣,。先有清晰和精準(zhǔn)的品牌定位,，才能建立和提升品牌。產(chǎn)品銷量徘徊的原因之四：產(chǎn)品賣點(diǎn)與消費(fèi)者的買點(diǎn)不一致產(chǎn)品的核心利益點(diǎn)指的是產(chǎn)品的賣點(diǎn)與消費(fèi)者對該類產(chǎn)品的買點(diǎn)之間的最佳連接點(diǎn),。消費(fèi)者對冰紅茶飲料的買點(diǎn)是口感好和解渴,，如果你的冰紅茶飲料賣點(diǎn)是營養(yǎng)和保健就不能與消費(fèi)者對該類產(chǎn)品的需求實(shí)現(xiàn)對接。走出困境的方法：找到產(chǎn)品利益點(diǎn)與消費(fèi)者需求之間的連接點(diǎn) 每類食品的賣點(diǎn)都會很多,，消費(fèi)者對該類食品的買點(diǎn)也會很多,，最關(guān)鍵的是要通過專業(yè)的消費(fèi)者需求市場調(diào)研，找到產(chǎn)品利益點(diǎn)與該類產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體需求之間的最佳連接點(diǎn),，作為該產(chǎn)品的核心利益點(diǎn),，才能讓消費(fèi)者記住你的品牌和產(chǎn)品。產(chǎn)品銷量徘徊的原因之五：沒有提煉出能觸動消費(fèi)者需求的廣告語很多中小牛奶企業(yè)都沒有提煉出能夠體現(xiàn)品牌定位和產(chǎn)品核心賣點(diǎn)的品牌廣告語,。消費(fèi)者當(dāng)然很難記住你的產(chǎn)品品牌和產(chǎn)品賣點(diǎn),。中小牛奶企業(yè)更需要“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”，“沒胃口照樣吃個香”,，“一點(diǎn)就很鮮”這樣經(jīng)典的品牌廣告語,。走出困境的方法：借助經(jīng)典的廣告語提升品牌品牌廣告語是品牌定位的延伸，是品牌核心賣點(diǎn)形象化的溝通語言,，與品牌定位和品牌利益點(diǎn)共同構(gòu)成一個完整的品牌規(guī)劃體系。中小牛奶企業(yè)在品牌成長過程初期沒有太多的品牌廣告費(fèi)用,，所以更需要創(chuàng)意出經(jīng)典的品牌廣告語,，為自己品牌的提升創(chuàng)造有利的條件。產(chǎn)品銷量徘徊的原因之六：產(chǎn)品線規(guī)劃混亂北京精準(zhǔn)企劃最近接觸過一家產(chǎn)品年銷售額超過億元的牛奶企業(yè),，僅禮品盒包裝就有 5 個系列,， 10 多款不同的風(fēng)格,，不同的用途，不同價格的產(chǎn)品,。連企業(yè)自己的員工也不能完全知道每款產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體是誰,？原因是企業(yè)老板或高層想到一類用途，就增加一個品類的禮品,，禮品盒之間互相交叉,，產(chǎn)品線非常混亂,。最后影響到消費(fèi)者的認(rèn)知和產(chǎn)品銷量的進(jìn)一步提升,，企業(yè)才意識到需要重新理清產(chǎn)品線。走出困境的方法：規(guī)劃清晰的產(chǎn)品線產(chǎn)品線規(guī)劃是指不同品類，不同包裝形式，不同價格,，不同形態(tài)的產(chǎn)品之間的關(guān)系與合理搭配,。產(chǎn)品線清晰，消費(fèi)者才容易識別和記憶你的產(chǎn)品品牌和產(chǎn)品品類,。所以說，規(guī)劃清晰的產(chǎn)品線是中小牛奶企業(yè)提升產(chǎn)品銷量的前提和基礎(chǔ)。產(chǎn)品銷量徘徊的原因之七：產(chǎn)品包裝設(shè)計不上檔次在出現(xiàn)產(chǎn)品銷量徘徊的中小牛奶企業(yè)中,，有很大一部分產(chǎn)品包裝是找一般的設(shè)計公司完成的，有些干脆是讓印刷廠或包裝生產(chǎn)廠家順便設(shè)計產(chǎn)品的包裝,，這樣做花錢很少,，甚至產(chǎn)品包裝設(shè)計基本不用另外花錢。表面上是省了錢,，但企業(yè)產(chǎn)品的包裝設(shè)計也始終處在非專業(yè)狀態(tài),，最后消費(fèi)者不認(rèn)可，產(chǎn)品當(dāng)然賣不好,。走出困境的方法：產(chǎn)品包裝設(shè)計要有品牌策略的指導(dǎo) 一流的產(chǎn)品包裝設(shè)計要有品牌策略和創(chuàng)意策略的指導(dǎo),，僅僅從產(chǎn)品包裝設(shè)計的角度設(shè)計產(chǎn)品的包裝，不可能能設(shè)計出最好的產(chǎn)品包裝,。中小牛奶企業(yè)缺少知名品牌的各種有利條件,，只有在產(chǎn)品包裝設(shè)計方面超出全國知名品牌，才能減少企業(yè)營銷的風(fēng)險,，贏得更多的市場發(fā)展機(jī)會,。產(chǎn)品銷量徘徊的原因之八：產(chǎn)品還停留在推銷階段產(chǎn)品生產(chǎn)出來后，就開始招銷售人員,，為產(chǎn)品尋找代理商,。以為只要找到代理商產(chǎn)品就能賣出去。當(dāng)產(chǎn)品在代理商處積壓時，自然找不出有效的解決方法,。產(chǎn)品銷售還停留在推銷階段,，這種銷售模式很難使你的企業(yè)做成全國性的強(qiáng)勢品牌。走出困境的方法：重點(diǎn)銷售區(qū)域精耕和通過專業(yè)媒體全國招商相結(jié)合北京精準(zhǔn)企劃認(rèn)為中小牛奶企業(yè)要想走出產(chǎn)品銷售徘徊的困境,，在銷售策略方面可以考慮重點(diǎn)銷售區(qū)域精耕和通過專業(yè)媒體全國招商相結(jié)合等方式做大產(chǎn)品的市場規(guī)模,。重點(diǎn)銷售區(qū)域精耕主要用于樣板市場的建設(shè)和企業(yè)銷售隊伍的培養(yǎng)。通過專業(yè)媒體全國招商不僅能夠傳播品牌,，而且也會產(chǎn)生非常好的招商效果,。產(chǎn)品銷量徘徊的原因之九：僅僅靠產(chǎn)品與消費(fèi)者溝通一些中小牛奶企業(yè)主要是通過流通渠道銷售自己的產(chǎn)品。在超市鋪貨后也僅僅是靠產(chǎn)品本身與消費(fèi)者進(jìn)行溝通,，缺少有效的產(chǎn)品促銷手段,。像加多寶、可口可樂,、匯源,、伊利、蒙牛和雀巢這些全國知名品牌的終端運(yùn)作模式,，中小牛奶企業(yè)完全可以在重點(diǎn)銷售市場或重點(diǎn)銷售渠道學(xué)習(xí)和借鑒,。走出困境的方法：建立有效的終端銷售體系在沒有電視廣告拉動的情況下，中小牛奶企業(yè)在產(chǎn)品的銷售終端要通過產(chǎn)品展示,，終端宣傳品的發(fā)放和不間斷的促銷活動三個方面相結(jié)合,，加深與目標(biāo)消費(fèi)者的互動和有效溝通，逐步提高品牌的知名度和產(chǎn)品的銷量,。產(chǎn)品銷量徘徊的原因之十：只重視產(chǎn)品力和銷售力,，沒有品牌力的支撐有好的產(chǎn)品力是基礎(chǔ)，如果沒有品牌力的支撐,，產(chǎn)品銷售依然會非常困難,。這也是很多中小牛奶企業(yè)銷售人員流動很頻繁的主要原因。產(chǎn)品銷量不斷增長,，銷售人員的待遇才會不斷增加,，大家都有了奔頭，企業(yè)的銷售隊伍才會穩(wěn)定,。走出困境的方法：品牌力,、產(chǎn)品力和銷售力互相促進(jìn) 品牌力指的是吸引消費(fèi)者關(guān)注的能力，銷售力指的是促成消費(fèi)者購買的能力,，產(chǎn)品力指的是讓消費(fèi)者購買后滿意,，并產(chǎn)生重復(fù)購買的能力。因此中小牛奶企業(yè)的品牌力,、產(chǎn)品力和銷售力是互相促進(jìn)的關(guān)系,。品牌力、產(chǎn)品力和銷售力一樣都不能少,，才能把中小牛奶企業(yè)真正帶出產(chǎn)品銷量徘徊的困境,。結(jié)束語：我們對精準(zhǔn)企劃的理解精準(zhǔn)企劃就是通過對食品市場的整體把握，采用精準(zhǔn)的市場細(xì)分策略,，精準(zhǔn)的品牌策略,，精準(zhǔn)的產(chǎn)品策略，精準(zhǔn)的價格策略,，精準(zhǔn)的渠道策略,，精準(zhǔn)的廣告投放策略，精準(zhǔn)的促銷策略等,，集中企業(yè)資源對細(xì)分市場和目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行精準(zhǔn)的傳播,，有效減少食品企業(yè)資源和成本的浪費(fèi)，快速提升品牌和產(chǎn)品銷量的整合營銷策劃模式,。經(jīng)過二十一年營銷實(shí)戰(zhàn)的檢驗,，我們已經(jīng)在中國食品營銷領(lǐng)域開創(chuàng)一個全新的精準(zhǔn)企劃時代。我們能做到穩(wěn)定地為食品企業(yè)贏利,，并且對營銷策劃的結(jié)果負(fù)責(zé),，真正實(shí)現(xiàn)了為食品企業(yè)低成本，無風(fēng)險營銷策劃的公司理念,。北京精準(zhǔn)聯(lián)合企劃有限公司鄭重承諾： 1 ,、為食品企業(yè)提供中國一流水準(zhǔn)的營銷策劃服務(wù),； 2 ,、讓食品企業(yè)所做的營銷策劃項目在同類競爭產(chǎn)品中做到最好,； 3 ,、給食品企業(yè)創(chuàng)造相當(dāng)于營銷策劃費(fèi)用 10-100 倍的經(jīng)濟(jì)效益。北京精準(zhǔn)企劃——中國食品行業(yè)營銷策劃第一品牌。食品企業(yè)營銷問題或難題全面解決方案請進(jìn)入北京精準(zhǔn)聯(lián)合企劃有限公司網(wǎng)站查閱,。北京精準(zhǔn)聯(lián)合企劃有限公司首席策劃丁華作者簡介丁華,，中國食品營銷策劃第一人，北京精準(zhǔn)聯(lián)合企劃有限公司總經(jīng)理,， 47 周歲,；中國最專業(yè)的食品營銷策劃實(shí)戰(zhàn)專家,， 21 年只專注于食品策劃，在中國和全世界首先提出與創(chuàng)建了《關(guān)鍵點(diǎn)營銷策劃理論》,；成功服務(wù)過 100 多家國際和國內(nèi)大中小食品企業(yè)，專門為中國食品企業(yè)創(chuàng)立了《食品成功營銷策劃實(shí)戰(zhàn)工具》,，真正實(shí)現(xiàn)了食品企業(yè)低成本,，無風(fēng)險營銷的精準(zhǔn)企劃理念,。北京精準(zhǔn)企劃——中國食品行業(yè)營銷策劃第一品牌,。食品企業(yè)營銷問題或難題全面解決方案請進(jìn)入北京精準(zhǔn)聯(lián)合企劃有限公司網(wǎng)站查閱。網(wǎng)站： www.china-jzqh.com E-mail ： [email protected] 公司電話： 010-62713626 62719068 ,；專家直線： 010-62712585 13801172230; 682 次閱讀|0 個評論

營銷管理專家黃誠淺析互聯(lián)網(wǎng)+時代快消食品如何速成品牌: 黃誠 2015-11-14 10:25; 營銷管理專家黃誠淺析互聯(lián)網(wǎng) + 時代快消食品如何速成品牌中國食品安全信任危機(jī)重重，已經(jīng)不亞于房地產(chǎn)泡沫,，食品廠自己不吃自己生產(chǎn)的食品,， 2014 年韓國國際食品展，中國展廳門可羅雀無人問津,，從以前的吃在中國已經(jīng)變成中國食品就是垃圾（有毒）食品的國際代名詞,，等等。互聯(lián)網(wǎng) + 時代,，信息傳播速度快,，別于往時，速成品牌不是神話,，只要準(zhǔn)備充足,，完全有機(jī)會成為奇跡。初期速成品牌的工作重點(diǎn)：通過富有故事和調(diào)性,、互聯(lián)網(wǎng)思維的品牌梳理、產(chǎn)品梳理,、產(chǎn)品線設(shè)計及核心訴求賣點(diǎn)提煉,，通過專業(yè)的團(tuán)隊組建并全國招商，同時借助性價比最高的新媒體網(wǎng)絡(luò)推廣（事件和口碑炒作）迅速炒火品牌并把產(chǎn)品迅速分銷出去,。整合幾點(diǎn)：通路,、消費(fèi)者喜歡，能動銷,，能互動,，自然品牌形成、市場拓開,。對于吃喝食品,、飲品，消費(fèi)者現(xiàn)在越來越多人關(guān)注,，有錢的,，沒錢的，愛美的,，年老的,，年幼的…… 大健康是個大趨勢,，企業(yè)產(chǎn)品線切入必然能成功。然而初期食品,、飲品類在沒品牌基礎(chǔ)比較難撬動消費(fèi)者的嘴巴讓其吃喝進(jìn)去,，說難聽的是怕死的人太多了，吃的東西,，隨著消費(fèi)能力提升老百姓有錢了,，不可能再隨隨便便了。當(dāng)然企業(yè)需要去引導(dǎo)消費(fèi)者吃得綠色與健康,，要成為業(yè)內(nèi)標(biāo)桿及領(lǐng)航者,，道路還是很漫長，至少要花費(fèi)非常多的市場費(fèi)用用于推廣和引導(dǎo)消費(fèi)者放心消費(fèi)食用,。黃誠老師認(rèn)為品牌的形成只有 2 個方式,，一式鋪天蓋地砸錢廣告，方式有類似寶潔大把市場費(fèi)用砸入媒體廣告,，但黃誠建議互聯(lián)網(wǎng) + 時代借助新媒體網(wǎng)絡(luò)推廣和微信微博大號大 V 性價比更高,，傳播更快速更長久；二是通過渠道產(chǎn)品分銷鋪市,，產(chǎn)品遍地開花到處都看得到,，品牌也就形成了。黃誠老師建議企業(yè)通過開發(fā)接地氣的產(chǎn)品迅速鋪市形成品牌效應(yīng),，再回頭連帶到原有高端品牌占領(lǐng)至高地,，繼續(xù)享受暴利。至于快消產(chǎn)品線制定的思路,，黃誠老師認(rèn)為還需要貼近地氣的健康食品,、飲品，迅速通過次高端產(chǎn)品快速鋪市,，讓全民都可以享受到綠色健康食品,、飲品�,？缃�,、差異化最能速成品牌，如周迅代言的雞尾酒 RIO （幾年時間成為業(yè)內(nèi)老大,，一個季度凈利潤突破 10 億）及江中猴菇餅干（猴菇的概念開發(fā)成餅干之前賺翻了）,、林志玲代言的九朵玫瑰飲料、涼茶加多寶,、王老吉,；喉爽糖……，形成品牌知名度和美譽(yù)度后，同時帶動高端品牌的自然銷售,，隨著原料優(yōu)勢,，集團(tuán)企業(yè)還能再逐步開發(fā)高端日化洗護(hù)及化妝品之類，通過奢侈,、高端,、次高端全方位占領(lǐng)市場，真正形成健康原料產(chǎn)品鏈的企業(yè)航母及業(yè)內(nèi)綜合體老大…… 企業(yè)初期需要品牌,、引導(dǎo),、了解、深入等多層次逐步信任后才會去消費(fèi)或者有效后推薦,。像保健食品類很多都是走下線直銷,，那類是建立在信任的基礎(chǔ)上，通過下線不斷囤貨逼著推銷等方式,。好東西直銷出去那就是愛的分享,，不好的東西直銷出去就是欺騙、犯罪,。直銷類包括安利,、湯臣倍健等這類大咖都得靠廣告和大量的人員會議培訓(xùn)不斷歸正人員的凝聚力、做實(shí)驗等來做產(chǎn)品品質(zhì)宣傳推廣,，當(dāng)然這些企業(yè)成功前提是品質(zhì)確實(shí)很不錯,。渠道快消食品則更需要的是借助線下、線下渠道網(wǎng)絡(luò),，合理架構(gòu),，新媒體推廣，口碑營銷,，整合渠道資源共贏,，品牌和市場速成。最終迅速讓消費(fèi)者和通路渠道認(rèn)同品牌和產(chǎn)品,，通過持續(xù)動銷形成真正的長期品牌。以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)的思路（用別人的錢和網(wǎng)絡(luò)車輛人員來做生意）,，速成品牌模式,，開發(fā)能迅速起量和全國各地鋪市造成品牌效應(yīng)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品線，除迅速撬動市場,，推廣品牌外,，還能真正幫助到老品。用于企業(yè)從零開始,、二次騰飛屢試不爽,。精準(zhǔn)的戰(zhàn)略定位、產(chǎn)品定位、消費(fèi)者鎖定,、包裝設(shè)計,、價格體系到渠道設(shè)定、市場政策,、促銷策略,、互動模塊及推廣策略，并整合具備資源和經(jīng)驗,、執(zhí)行力的團(tuán)隊落地,，能讓企業(yè)從零開始一氣呵成速成品牌。現(xiàn)階段產(chǎn)能過剩的代工廠大把,，自己生產(chǎn)線能生產(chǎn)的自己生產(chǎn),，不能生產(chǎn)的代工 OEM ，避開大投入固定設(shè)備的風(fēng)險,，專業(yè)人做專業(yè)事,。開發(fā)幾款接地氣飲品、食品等,，充分發(fā)揮好企業(yè)本身具備的原材料優(yōu)勢,，通過糖酒會啟動全國市場，雖然糖酒會是最快,、投入較少的一個全國招商方式,，但要做好確是需要全面的準(zhǔn)備和醞釀，再強(qiáng)力執(zhí)行,，方能得到預(yù)期的效果,，借助每年成都春季及秋季糖酒會擴(kuò)大客戶數(shù)與品牌影響力，并在參展的 15~20 萬名全國優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商中產(chǎn)生品牌印象,，一舉在眾多省份抓住優(yōu)質(zhì)地級經(jīng)銷商,。并一炮打響品牌及企業(yè)其他品牌。當(dāng)然不通過糖酒會形式,，通過省級團(tuán)隊組建,、人員拜訪也能取得成果，但前期因公司的實(shí)力,、品牌力,、合作模式、各方面政策,、產(chǎn)品線等等都沒辦法得到很好的展現(xiàn),，所以必須耗費(fèi)更多時間培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員拜訪經(jīng)銷商、開發(fā)經(jīng)銷商,，不便于快速啟動市場,，快速奠定絕對優(yōu)勢。二者后期市場操作手法一致，只是區(qū)別于經(jīng)銷商布局時間快慢,，有無抓住全國經(jīng)銷商聚合糖酒會現(xiàn)場的一個契機(jī)進(jìn)行企業(yè)實(shí)力,、產(chǎn)品差異等方面展示并通過專業(yè)的招商手法在其中抓住五六十名以上優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，與公司快速建立信任合作關(guān)系,。在全國糖酒會成功招商結(jié)束后,，應(yīng)注意的是在執(zhí)行的過程中需注意客戶的訂單,、回款、代工生產(chǎn),、發(fā)貨,，客戶的動銷與扶持,、樣板市場的打造,、養(yǎng)活老客戶養(yǎng)活市場的策略，以及新客戶的拓展等,，逐步建立完善市場,。并最終形成消費(fèi)者忠誠、客戶忠誠,，最終實(shí)現(xiàn)上市的究極戰(zhàn)略目標(biāo),。黃誠老師認(rèn)為以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)的模式，對于經(jīng)銷商,，他們只要全心意和企業(yè)合作,，企業(yè)的產(chǎn)品將能迅速鋪開，但前提是企業(yè)要能很好的和經(jīng)銷商配合包括到產(chǎn)品動銷,；經(jīng)銷商有實(shí)力歸有實(shí)力,，但經(jīng)銷商并不是傻瓜，而所有的經(jīng)銷商開發(fā)工具在企劃期已經(jīng)初步完善,。后期必須完善的機(jī)制： 1 ,、客戶管理,， 2 ,、團(tuán)隊管理， 3 ,、渠道管理,， 4 、產(chǎn)品管理， 5 ,、品牌管理,， 6 、終端消費(fèi)者管理,；執(zhí)行細(xì)節(jié)待進(jìn)入企業(yè)后逐步再協(xié)助公司陸續(xù)完善,。這樣才能真正從招商 - 分銷 - 動銷 - 回轉(zhuǎn)等幾個良性環(huán)節(jié)，把企業(yè),、產(chǎn)品,、客戶盤活，并把忠實(shí)消費(fèi)者培養(yǎng)起來,，把經(jīng)銷商養(yǎng)活,，企業(yè)需要的是二次回轉(zhuǎn)進(jìn)貨的“活”的經(jīng)銷商，只進(jìn)一次貨甚至還退貨的生意不叫生意,。成功招商后的核心操作七步驟：鋪貨,、見貨、推薦,、購買,、回頭、指名,、忠誠,。最后通過較少的市場費(fèi)用在上千家權(quán)威網(wǎng)站新媒體如新浪、鳳凰,、搜狐,、網(wǎng)易、人民網(wǎng),、中國網(wǎng)、中華網(wǎng),、 21cn 網(wǎng),、騰訊、央視網(wǎng),、新華網(wǎng)等,，上萬個百萬粉絲微信微博大號大 V 中篩選合適的進(jìn)行精準(zhǔn)推廣，年度推廣,，迅速在 6 個月內(nèi)品牌炒火,。黃誠老師認(rèn)為初期啟動選擇以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)（現(xiàn)金流的）經(jīng)銷商模式，用別人的錢,，一起做市場,；共贏的模式,，才能一起走得長遠(yuǎn)，其實(shí)還是不錯的選擇,。好的營銷經(jīng)理,，通過初期戰(zhàn)略規(guī)劃與定位，進(jìn)行合理優(yōu)化與架構(gòu),，精準(zhǔn)策略并進(jìn)行具備互聯(lián)網(wǎng)思維調(diào)性的（利于與消費(fèi)者互動）的品牌與產(chǎn)品設(shè)計（含包裝與核心訴求,、賣點(diǎn)），打造差異化與核心競爭力,，并通過互聯(lián)網(wǎng)推廣（新聞報道,、事件營銷等）初期醞釀速造品牌，借助糖酒會（春季,、秋季）并組織通過全國強(qiáng)勢有資源的省經(jīng)理資源及經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)資源,，即能較少費(fèi)用并非常迅速啟動全國市場，有機(jī)會創(chuàng)造速成品牌奇跡,；操作要點(diǎn)在于產(chǎn)品,、價格、渠道,、促銷之 4P 策略與顧客,、成本、方便,、溝通之 4C 策略皆需具備互聯(lián)網(wǎng)思維,。　　聽君一席話，勝讀十年書,。與黃誠老師溝通非常愉快,，也讓小編學(xué)到很多。黃誠老師具備豐富的專業(yè)知識,，卓越的戰(zhàn)略遠(yuǎn)見,、規(guī)劃布局、資源整合,、商業(yè)模式塑造,、企業(yè)管理及營銷策劃、產(chǎn)品線梳理與開發(fā),、品牌速成等綜合能力,，且對五行易道、國學(xué)易經(jīng)及九型人格有深入研究,，相信年輕的黃誠老師也會引起業(yè)內(nèi)人士的高度關(guān)注和欣賞,。; 個人分類: 咨詢管理營銷策劃|807 次閱讀|0 個評論

糖酒會招商:百余款“中國制造”葡萄酒南京“選美: 黃誠 2015-10-29 09:50; 　　 28日，百余款“中國制造”葡萄酒南京“選美”,。　　中新網(wǎng)南京10月28日電 (楊顏慈)“我國葡萄酒產(chǎn)業(yè)在競爭中發(fā)展壯大,，近年來產(chǎn)品質(zhì)量顯著提高,。在中國，葡萄酒產(chǎn)地眾多,，各地特色顯著。在單品種酒上,，并不輸國際名品葡萄酒,，但在混釀技術(shù)上還有待提高，這也是下一步努力的方向,�,！�28日，中國食品工業(yè)協(xié)會中國葡萄酒專家委員會秘書長楊強(qiáng)在南京表示,。　　連日來,，南京全城飄滿“酒香”。本月29日,，2015全國秋季糖酒會將在南京舉辦,。全國各地的酒商，陸續(xù)抵達(dá)南京,，在市區(qū)各大酒店現(xiàn)行預(yù)熱預(yù)售,。“中國制造”的百余款葡萄佳釀,，也“盛裝赴會”,。　　2015中國葡萄酒新勢能高峰論壇暨產(chǎn)業(yè)交流會28日在南京鈔庫街十八號生活酒店召開，來自全國十大產(chǎn)區(qū)的百余款葡萄酒云集于此,，交流分享,，角逐高下。　　楊強(qiáng)在交流會上介紹了中國葡萄酒行業(yè)的概況,。他說,，在中國市場上，可以見到來自世界各國不同產(chǎn)區(qū)不同價位的葡萄酒,，這是一個開放且國際化的市場,。我國的葡萄酒產(chǎn)業(yè)，也在這樣激烈地競爭中,，不斷成長,，質(zhì)量提升明顯。　　“在我國葡萄酒各大產(chǎn)區(qū),、科學(xué)家,、企業(yè)家的共同努力下，采取因地制宜的種植方法,，酵母,、酵母桶也都精細(xì)地配合,，可以說，在單品種酒上,，并不比國際名品葡萄酒要差,，是完全可以媲美的�,！睏顝�(qiáng)說,。　　據(jù)酒媒創(chuàng)始人王江松介紹，像菜系一樣,，中國的葡萄酒有10-12個產(chǎn)區(qū),，每個產(chǎn)區(qū)因海拔、緯度,、氣候的不同,，也都形成自己的特色。例如蓬萊產(chǎn)葡萄酒的海岸風(fēng)格,、寧夏的西夏風(fēng)格以及新疆的西域風(fēng)格等,。　　在《葡萄酒寶典》作者、國際品酒師馮衛(wèi)東看來,，地域特色正是中國葡萄酒最大的特點(diǎn),。“產(chǎn)地特色是我要強(qiáng)調(diào)的,，我們的葡萄就很有自己的特點(diǎn),，比如蛇龍珠葡萄、帶刺的葡萄,，這些都是國外沒有的,，我也非常期待我們釀出極具自己特色的葡萄酒�,！� 　　據(jù)了解,，當(dāng)天的活動共吸引全國十大產(chǎn)區(qū)的酒商帶來百余款美酒同桌“選美”。此外,，現(xiàn)場專家,、企業(yè)家還就如何運(yùn)用“互聯(lián)網(wǎng)+”重塑葡萄酒行業(yè)、葡萄酒旅游業(yè)等問題進(jìn)行深入探討,。(完) 　　黃誠老師注解：玩差異,，樹一幟，國貨當(dāng)自強(qiáng) 　　黃誠老師對糖酒會的定位分析　　在糖酒會期間,，全國一周內(nèi)涌入舉辦城市十五至二十萬名快消品經(jīng)銷商,，無論是乘坐飛機(jī)、火車,、汽車還是自駕,，都是從火車站開始逛展位,，因此火車站區(qū)域是人氣最旺的場所。我們在此幾家選擇 3 家符合企業(yè)產(chǎn)品形象的酒店來參展,，再次是會展中心,，會展中心展出時間 3 天，到會的經(jīng)銷商基本都要去一次,，因此在會展選擇一個展位也是必須,，并且要有規(guī)模和氣勢。　　黃誠老師認(rèn)為初期啟動選擇以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)（現(xiàn)金流的）經(jīng)銷商模式,，用別人的錢，一起做市場,；共贏的模式,，才能一起走得長遠(yuǎn)，其實(shí)還是不錯的選擇,。好的項目操盤手,，通過初期戰(zhàn)略規(guī)劃與定位，進(jìn)行合理優(yōu)化與架構(gòu),，精準(zhǔn)策略并進(jìn)行具備互聯(lián)網(wǎng)思維調(diào)性的（利于與消費(fèi)者互動）的產(chǎn)品設(shè)計（含包裝與核心訴求、賣點(diǎn)）,，打造差異化與核心競爭力,，并通過互聯(lián)網(wǎng)推廣（新聞報道、事件營銷等）初期醞釀速造品牌,，借助糖酒會（春季成都、秋季）并組織通過全國強(qiáng)勢有資源的省經(jīng)理資源及經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)資源,，即能較少費(fèi)用并非常迅速啟動全國市場,，有機(jī)會創(chuàng)造速成品牌奇跡；操作要點(diǎn)在于產(chǎn)品,、價格,、渠道,、促銷之 4P 策略與顧客、成本,、方便、溝通之 4C 策略皆需具備互聯(lián)網(wǎng)思維,。　　糖酒會將是新企業(yè)從零開始及二次騰飛的重要機(jī)會,。春季成都糖酒會全國招商，秋季全國糖酒會全國招商,，招客戶,、產(chǎn)品找經(jīng)銷商、找代理商…… 　　不過各個都在參加,，如何運(yùn)作好才是關(guān)鍵,，如有各方面操作疑惑與不解可以與黃誠老師取得聯(lián)系,。　　【黃誠老師的營銷世界】部分來自網(wǎng)絡(luò),，黃誠老師整理,，黃誠擅長：戰(zhàn)略規(guī)劃,、資源整合、企業(yè)管理,、營銷策劃,；春季成都糖酒會,、秋季全國糖酒會,、嬰童展,、進(jìn)口食品展,、美博會等展會全案招商,，3-6個月速成品牌和全國市場擴(kuò)張,；商業(yè)及運(yùn)營模式打造,、產(chǎn)品設(shè)計及核心訴求與賣點(diǎn)提煉,、品牌管理,、渠道管理、消費(fèi)者管理,、團(tuán)隊建設(shè)與管理,、互聯(lián)網(wǎng)思維模式、網(wǎng)絡(luò)營銷,、微營銷,、九型人格、心理營銷學(xué)、五行營銷等,。電子郵件 : [email protected] 　　權(quán)威雜志《銷售與市場》官網(wǎng) 第一營銷網(wǎng) 黃誠老師專家專欄：　　 http://sysyfmy.com/t/expert 　　 http://sysyfmy.com/uid/599595 　　《全球品牌網(wǎng)》企業(yè)管理營銷策劃專家黃誠老師專欄：　　 http://www.globrand.com/column/huangcheng 　　; 個人分類: 糖酒會|711 次閱讀|0 個評論

九大絕招搞定快消品市場【黃誠老師的營銷世界】: 黃誠 2015-10-26 21:07; 　中國食品行業(yè)已經(jīng)嚴(yán)重飽和，創(chuàng)新乏力,、營銷能力匱乏，大家掙扎在死亡線上,。猴頭菇餅干推火了，一窩蜂都去做猴頭菇;核桃乳火了,，一窩蜂都去做核桃乳;椰汁火了,，一窩蜂都去做椰汁,。反正大家都賺不到錢,，哪里有錢賺,，我就去哪里,。船小好調(diào)頭,，你賺你的品牌錢，我跟著刮油水,。行業(yè)亂象此起彼伏，那么問題來了,，這種偶然的發(fā)展機(jī)會還會有多少?我們的2016年憑什么確保能繼續(xù)活下去?二元定律逐一凸顯,，當(dāng)大品牌抓穩(wěn)顧客芳心,，搶完終端，利潤壓低到讓你寸步難行時,，你該怎么辦? 　　筆者多年經(jīng)驗發(fā)現(xiàn)，一家企業(yè)業(yè)績增長必有其系統(tǒng)規(guī)律,。如下幾點(diǎn)只要能做好任意一點(diǎn),，就能有個好銷量,。如果全做的很牛，2016年顛覆英雄非你莫屬：　　 1 產(chǎn)品,，我比你好吃,！　　食品行業(yè)最核心的是口感,，我們拿小吃做案例，你會發(fā)現(xiàn)很多小吃環(huán)境很差,，服務(wù)也差，在地攤叫賣,，客戶卻洛澤不絕,。為什么?原因很簡單，真的很好吃,。更有大餐飲店，環(huán)境服務(wù)都很棒,，卻門可羅雀,。筆者經(jīng)常出差在全國各地,，每個省會都有出名的小吃街,，如南京大排檔,、武漢戶部巷,、河南開封小宋城等,，人山人海,。吃的就是地道,，但是地道歸地道,，真的很好吃,。解決了口感,，等于解決了核心問題,，銷量自然有資格上升,。　　記得一款飲料“參公參婆”,，人參飲料，口感很苦,。在一次展會上遇到企業(yè)銷售負(fù)責(zé)人,，告訴我說：“如果不苦,，就沒有人參的滋補(bǔ)效果了,，這苦味才是核心�,！彼f的必有他的道理,，但是現(xiàn)在在很多商超終端很難見到這款產(chǎn)品,。廣東的王老吉，當(dāng)初的口感和現(xiàn)在的口感天壤之別,，當(dāng)王老吉變得甜甜的，銷量竟然嗖嗖的,。很值得廠家借鑒,。　　白酒行業(yè)今年腰斬,，習(xí)大大剎住了吃喝風(fēng),，除了送禮請客，白酒轉(zhuǎn)變?yōu)閭€人消費(fèi),，業(yè)績立馬死翹翹,，為什么?最核心的是白酒太難喝,，入口的辛辣讓很多人受不了,，賣不好理所當(dāng)然,。記得管理大師余世維說過一句話：“在中國喝白酒,，喝酒的都是受虐狂,，勸酒的都是虐待狂,。”現(xiàn)在想想真的很痛苦,，喝的時候齜牙咧嘴,，灌進(jìn)肚子里熱火朝天,，最后吐得一塌糊涂,、東倒西歪,、不省人事。能夠解決白酒的入口問題,，就能創(chuàng)造新品類。銳澳雞尾酒橫空出世,，甜甜的口感，淡淡酒的余味,，一下賣爆了,。　　 2 包裝,，我比你漂亮! 　　消費(fèi)者評價一款產(chǎn)品的好壞取決于兩點(diǎn),，一是獲得的信息多寡,。比如告訴一名消費(fèi)者，他吃的巧克力是英國女王的最愛吃,，每天要求御用廚師親做一款,，口感雖然怪,，是西方最流行的巧克力,，加入的XXX元素就是怪味所在,，是普通巧克力營養(yǎng)的N倍,。這么多信息灌輸，會讓消費(fèi)者信任,，產(chǎn)生勸說性購買,。但是多半情況我們的產(chǎn)品不可能在貨架上傳送給消費(fèi)者這么多信息,，消費(fèi)者只能通過包裝直觀評價產(chǎn)品好壞,，于是,，產(chǎn)品的包裝至關(guān)重要,。貨賣一張皮,，產(chǎn)品包裝上檔次,，消費(fèi)者就會覺得品質(zhì)好,，產(chǎn)品包裝一般,，消費(fèi)者就會認(rèn)為產(chǎn)品很次,。你的產(chǎn)品包裝比別人家漂亮,，無形中就占據(jù)了一定的優(yōu)勢,。　　清淡口味飲料的生產(chǎn)廠家很多，為什么最火的是脈動,、海之言?產(chǎn)品的包裝品質(zhì)好，上檔次,，有現(xiàn)代時尚感,。1.5元的礦泉水有很多,，但是縱觀各類品牌,，能夠像農(nóng)夫山泉,、怡寶一樣的包裝卻是不多,。賣得好都是有原因的,。農(nóng)夫山泉多款產(chǎn)品都獲得過Pentawards獎項,，打奶茶,、東方樹葉,。今年推出的高端水,，只是設(shè)計歷經(jīng)了三年,，在 50 余稿,、300 多個設(shè)計當(dāng)中挑選出來,，最終在歐洲找到的可以解決工業(yè)化問題的玻璃生產(chǎn)商,，最終呈現(xiàn)為現(xiàn)在的包裝,。所以,，貨賣一張皮,，這張皮一定要做好,，因為它能夠帶來大銷量,。　　 3 價格,，我比你親民! 　　這里的親民不是便宜，而是物有所值,。價格能讓消費(fèi)者和品質(zhì)掛鉤，消費(fèi)者都認(rèn)為價格高的產(chǎn)品品質(zhì)好,，價格低的產(chǎn)品品質(zhì)低。所以,，產(chǎn)品的規(guī)格,、克重,、形態(tài),、包裝之后,，定價變得極其重要。黑卡最初定價5-6元價格帶,，顯得既不過于昂貴，利于消費(fèi)者接受,，又不過分低廉而造成一種廉價感，這一價格段位也同時重合了紅牛的價格段位,。　　低價必死,，親民價是趨勢,。千萬不要覺得價格低就一定能賣好,，價格低銷售容易只是暫時,，長此以往會降低產(chǎn)品品牌價值,，慢慢會被高毛利的產(chǎn)品擠出去。　　 4 利潤,，我比你豐厚! 　　價格高,，利潤高,，讓給渠道的毛利可觀，會調(diào)動經(jīng)銷商及終端的銷售激情,。很多產(chǎn)品終端推不開,，核心原因就是利潤太低,。當(dāng)年黑卡打市場,，最高讓出40%-60%的毛利給經(jīng)銷商,，結(jié)果一年搞到30億。　　以飲料為例,，合理的利潤應(yīng)該控制在20%-40%給經(jīng)銷商,，30%-50%給終端,。　　 5 區(qū)域,，我比你強(qiáng)勢! 　　中小企業(yè)一定要善于打造樣板市場，寧做地頭蛇,。某些酒品牌,，在一個地市的銷量敵得過一家酒企,。任何大品牌都是從某一個地區(qū)做起來,，再慢慢滲透擴(kuò)展,。網(wǎng)絡(luò)上比較火的小酒江小白,，最早在重慶起家,，慢慢滲透全國渠道,。　　找到匹配的區(qū)域,，聚焦人力,、財務(wù)、物力,，全力以赴把一個區(qū)域做精做透，形成區(qū)域品牌影響力,，形成操作標(biāo)準(zhǔn)，復(fù)制擴(kuò)張就會很容易,。　　 6 渠道，我比你堅實(shí)! 　　渠道要做扎實(shí),，不是越多越好,，而是越深越好,。當(dāng)你擁有了成熟的銷售網(wǎng)絡(luò),，在資源成本不增加的前提下,，增加新品等于增加利潤,。當(dāng)一個渠道由公共資源變?yōu)閴艛噘Y源時,，你想不發(fā)展都很難!中石油,、中石化為什么有那么高的利潤?因為它壟斷了銷售渠道!任何企業(yè)不管你經(jīng)營什么產(chǎn)品,，只要你壟斷了渠道,，你的銷量和利潤就必然最大化,。企業(yè)的渠道管控能力決定經(jīng)營實(shí)力,。　　一般情況下,，統(tǒng)計一個縣的網(wǎng)點(diǎn)總數(shù),，用全縣的人口數(shù)量除以400,。在中國平均400人擁有一個零售小店(康師傅算法),。根據(jù)這種算法,，基本上就可以確定該地的網(wǎng)點(diǎn)數(shù),。一個營銷人員一天回訪送貨20～40個網(wǎng)點(diǎn),，最低不能低于20個,，最高不受高于40個,，一輛車負(fù)責(zé)兩個鄉(xiāng)鎮(zhèn),，很快能把整個縣城的網(wǎng)絡(luò)全控制。這種渠道掌控方法,，前期成本非常大，但是當(dāng)把所有的網(wǎng)點(diǎn)建好之后,，就意味著完成了100%的鋪貨率，后期營業(yè)額會翻十倍以上,。　　 7 客情，我比你友好! 　　沒有賣不掉的產(chǎn)品,，關(guān)鍵是誰來賣,，如何賣的問題,。中國是人情社會,，抓住客情,，就相當(dāng)于掌控了終端。產(chǎn)品再好,，客情不好，終端老板不愿意賣,，動銷等于零,。當(dāng)然,，商人重利，不是只有關(guān)系就能搞好客情,，也要幫助經(jīng)銷商和終端賺錢，否則你的客情就只是客套,�,？颓榫S護(hù)就要求銷售人員先做人再做事，先賣自己再賣產(chǎn)品,。要勤跑勤說勤幫忙，讓經(jīng)銷商信任自己,，慢慢塑造產(chǎn)品差異化,，區(qū)別于競爭對手,，讓終端感到有足夠的信心,，能夠有利潤可賺,，客情就會慢慢好起來,。　　真正的客情,，不只停留在關(guān)系上,，更能超越關(guān)系，幫助經(jīng)銷商或終端快速盈利,。幫助經(jīng)銷商賺錢了，你是大爺都行,。為什么很多大品牌業(yè)務(wù)在終端頤指氣使,，因為有資格,，能幫助經(jīng)銷商打通渠道賺大錢,。　　 8 終端,，我比你醒目! 　　陳列是靜態(tài)的銷售,，產(chǎn)品下放到終端店,，消費(fèi)者能夠在眾多產(chǎn)品中產(chǎn)生興趣,，陳列作用站到80%,。燈光,、排版,、POP,、端架,、帷幔,、價簽,、地堆等,，都在很大程度上吸引眼球,，產(chǎn)生購買,。據(jù)沃爾瑪統(tǒng)計,，地堆的銷量要比普通陳列銷量增加200%,，所以我們可以很容易明白,，為什么很多經(jīng)銷商希望廠家支持超市陳列費(fèi),、促銷費(fèi),，都是想賣更多貨,，想賺更多錢,。　　陳列一定要多樣式,，有一定的動態(tài)效果,，要干凈整潔,，能夠提升整體的品牌效應(yīng),。好的陳列師,，都是很貴的哦,。好的陳列可以讓銷售提升So easy ! 　　 9 團(tuán)隊，我比你優(yōu)秀!士氣,，我比你高昂! 　　沒有團(tuán)隊支持，銷售充其量只是暫時的,，團(tuán)隊的勝出才是真正的勝出,。史玉柱當(dāng)年巨人大廈倒塌,，只帶了十幾人的團(tuán)隊,，而這十幾人瞬間又組建了出色的團(tuán)隊,，10億腦白金快速崛起,。　　團(tuán)隊是折騰出來的,，我的團(tuán)隊比你優(yōu)秀,，自然賣貨比你快,。團(tuán)隊的管理重在薪酬設(shè)計,、激勵考核,，重賞之下必有勇夫,，好的團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)一定是善于激勵的領(lǐng)導(dǎo),。你的公司有沒有發(fā)展愿景?成功的薪酬考核體系?人才的晉升淘汰機(jī)制? 　　做到上述九點(diǎn),，2016年的快消品市場,，一定是你的天下! 　　【黃誠老師的營銷世界】部分來自網(wǎng)絡(luò),，黃誠老師整理 ,，黃誠擅長：戰(zhàn)略規(guī)劃,、資源整合,、企業(yè)管理,、營銷策劃,、商業(yè)及運(yùn)營模式打造,、產(chǎn)品設(shè)計及核心訴求與賣點(diǎn)提煉、品牌管理,、渠道管理、消費(fèi)者管理,、團(tuán)隊建設(shè)與管理,、互聯(lián)網(wǎng)思維模式,、網(wǎng)絡(luò)營銷,、微營銷,、九型人格、心理營銷學(xué),、五行營銷等,。電子郵件: [email protected] 　　; 個人分類: 咨詢管理營銷策劃|364 次閱讀|0 個評論

成都糖酒會戰(zhàn)前安享信誓師鼓浪嶼六三人微笑錦官城: 營銷策劃黃誠 2015-10-26 11:18; 成都糖酒會戰(zhàn)前安享信誓師鼓浪嶼六三人微笑錦官城　　　　（圖為鼓浪嶼碼頭合影）　　 2015 年3月19日星期四,，天氣晴,，廈門安享信食品有限公司17位來自全國各地的省區(qū)經(jīng)理代表齊聚鼓浪嶼,，眾人一鼓作氣登上日光巖，為接下來的2015年成都春季糖酒會誓師壯氣,。　　成都糖酒會由中國糖業(yè)酒類集團(tuán)公司主辦,，一年兩屆，分春,、秋兩季舉行,。是中國食品行業(yè)規(guī)模最大,、影響最廣的展覽會,，被業(yè)內(nèi)人士稱為“天下第一會”,。而第92屆成都春季糖酒會將于3月26日—28日,，在成都新世紀(jì)國際會展中心舉行,。　　廈門安享信食品有限公司成立于2013年底,，作為新興食品公司,，在食品安全問題已經(jīng)成為消費(fèi)者最大困擾的時候,，如何占領(lǐng)市場,，征服消費(fèi)者的心成為企業(yè)經(jīng)營的重中之重,。安享信公司首發(fā)品牌——“六三餅鋪”,，主營中高端臺灣伴手禮市場,，主推產(chǎn)品包括太陽餅、香芋酥,，鳳梨酥、老婆餅,、牛軋?zhí)堑冉?jīng)典臺灣甜品,，所有產(chǎn)品均在嚴(yán)格規(guī)范下生產(chǎn),，經(jīng)過一年多的運(yùn)營，已經(jīng)成功在廈門當(dāng)?shù)卮蝽�,，深受青睞,。鑒于烘焙市場的火熱,，公司決定再創(chuàng)另一時尚烘焙品牌——“微笑達(dá)人”,，由于有了首發(fā)品牌的成功運(yùn)營,，“微笑達(dá)人”項目在在招商會上被各大企業(yè)廣泛看好,，其中廈門峻辰投資管理公司及廈門禹天貿(mào)易對此表現(xiàn)出極大的興趣,，相繼入股安享信，A輪融資便達(dá)到1000萬元,。其中峻辰公司領(lǐng)投,，占股達(dá)到20%以上,，而投資完成后,，安享信食品估值可達(dá)到5000萬左右,。　　此次,，廈門安享信食品有限公司作為潛力無限的新企業(yè)受邀參加成都糖酒會,，一方面是糖酒會組委會給予的肯定,，另一方面亦是安享信的自我肯定,，“六三餅鋪”的卓越品質(zhì)是打開消費(fèi)者心門的一塊敲門磚,，而“微笑達(dá)人”傳承六三精神，秉持一貫的高制作水準(zhǔn),，在安享信人的專業(yè)運(yùn)營下,，不日后必將成為比肩甚至趕超其他著名快消食品的新品牌,。兩大品牌接下來都會現(xiàn)身成都糖酒會,，相信勢必成為全球投資商矚目的焦點(diǎn),。此次糖酒會由資深營銷策劃企業(yè)管理專家黃誠老師領(lǐng)隊,。　　　　附安享信公司展位　　成都新世紀(jì)國際會展中心：　　 5 號館5—2正大門口（進(jìn)口食品館,，開幕式舉行位置，85平米特裝人流旺地）　　 6 號館6A090T（食品飲料館,，靠近正大門,，54平米特裝優(yōu)勢位置）　　酒店展：　　成都大酒店西都匯1樓1—9（100平米超大專場,，火車北站第一站,，人流旺地）　　西藏飯店8樓818（食品飲料展高地）　　梨園祥酒店9樓913（食品飲料專區(qū)酒店）　　錦苑賓館7樓A702（食品飲料專區(qū)酒店）　　【黃誠老師的營銷世界】部分來自網(wǎng)絡(luò),，黃誠老師整理 ,，黃誠擅長：戰(zhàn)略規(guī)劃,、資源整合,、企業(yè)管理,、營銷策劃,、商業(yè)及運(yùn)營模式打造,、產(chǎn)品設(shè)計及核心訴求與賣點(diǎn)提煉,、品牌管理,、渠道管理、消費(fèi)者管理,、團(tuán)隊建設(shè)與管理、互聯(lián)網(wǎng)思維模式,、網(wǎng)絡(luò)營銷,、微營銷,、九型人格,、心理營銷學(xué),、五行營銷等。電子郵件: [email protected] 　　　　黃誠老師曾以金牌經(jīng)理人身份發(fā)表在《糖煙酒周刊》的文章　　　　　　　　; 個人分類: 咨詢管理營銷策劃|608 次閱讀|0 個評論

推廣實(shí)例：有機(jī)廚房邂逅“中國食文化之旅”紀(jì)錄片: 營銷策劃黃誠 2015-10-26 11:10; 重慶有機(jī)廚房邂逅“中國食文化之旅” 　　推廣實(shí)例：有機(jī)廚房邂逅“中國食文化之旅”紀(jì)錄片　　　　“中國食文化之旅”活動是“美麗中國”的線下活動,。美麗中國”活動是在國務(wù)院新聞辦三局,、國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦網(wǎng)絡(luò)新聞宣傳局,、文化部外聯(lián)局指導(dǎo)下的大型活動。2013年7月25日,，在國新辦新聞發(fā)布廳召開新聞發(fā)布會,，國新辦副主任李伍峰,、三局局長張雁彬等領(lǐng)導(dǎo)出席,。新華網(wǎng),、中央電視臺,、人民網(wǎng)等多家媒體作了報道。　　　　在2013年12月23日至24日中央農(nóng)村工作會議上,，習(xí)近平總書記強(qiáng)調(diào),，能不能在食品安全上給老百姓一個滿意的交代,，是對我們執(zhí)政能力的重大考驗,。　　因此,，“中國食文化之旅”承載著中國食品行業(yè)的誠信和責(zé)任,，旨在弘揚(yáng)中國食文化,，推進(jìn)中國食品的健康發(fā)展,，為中國食品發(fā)展樹立良好的品牌根基,，讓中國食品走出中國,，走向世界! 　　　　此次“中國食文化之旅”由國務(wù)院新聞辦三局、國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦網(wǎng)絡(luò)新聞宣傳局,、文化部外聯(lián)局指導(dǎo),，中國日報網(wǎng)主辦,，北京惠澤八方文化發(fā)展有限公司承辦,。作為“中國食文化之旅”最后一站的重慶,，即將見證它的結(jié)束,�,；仡櫞舜位顒�,，從2014年3月23日出發(fā),，歷時8個月,，行程5萬多公里，歷經(jīng)28個省,，走進(jìn)107個城市,，用行動見證中國食品的發(fā)展,。　　　　2014年10月12,，第91屆全國糖酒商品交易會，在重慶國際博覽中心舉辦,，強(qiáng)大的規(guī)模刷新了糖酒會展覽規(guī)模的歷史記錄,。中國食文化之旅更是受邀參加了2014年重慶秋季糖酒會糖酒會開幕儀式,。　　　　在此次糖酒會上,，重慶有機(jī)廚房商業(yè)管理有限公司代表很高興與劇組導(dǎo)演康經(jīng)皓，帥哥主持劉澤,，美女主持張莉,，知名作家郭婧華邂逅,，并接受采訪。也很幸運(yùn)的把現(xiàn)有的企業(yè)推進(jìn)“美麗中國行”大型紀(jì)錄片《食文化之旅》,，拍攝工作已接近尾聲，紀(jì)錄片年底進(jìn)入采集與剪輯階段,，很快就能向大家呈現(xiàn)出此次活動的精華內(nèi)容,。　　在2014年秋季重慶糖酒會悅來會展中心，中國日報網(wǎng)演播室與中國日報網(wǎng)食品中國欄目組,，中國食文化之旅劇組,，導(dǎo)演康經(jīng)皓，主持人劉澤合影：　　　　重慶有機(jī)廚房新產(chǎn)品：苦蕎家族系列,，有機(jī)苦蕎,，給您營養(yǎng)健康好滋味　　　　　　　　【黃誠老師的營銷世界】部分來自網(wǎng)絡(luò),，黃誠老師整理 ,，黃誠擅長：戰(zhàn)略規(guī)劃、資源整合,、企業(yè)管理,、營銷策劃、商業(yè)及運(yùn)營模式打造,、產(chǎn)品設(shè)計及核心訴求與賣點(diǎn)提煉,、品牌管理,、渠道管理,、消費(fèi)者管理,、團(tuán)隊建設(shè)與管理,、互聯(lián)網(wǎng)思維模式、網(wǎng)絡(luò)營銷,、微營銷、九型人格,、心理營銷學(xué),、五行營銷等,。電子郵件: [email protected] 　　　　黃誠老師曾以金牌經(jīng)理人身份發(fā)表在《糖煙酒周刊》的文章　　　　　　　　; 個人分類: 新媒體互聯(lián)網(wǎng)+推廣|809 次閱讀|0 個評論

新媒體推廣實(shí)例：權(quán)威雜志《新食品》苦蕎酥重慶糖酒會金產(chǎn)品: 營銷策劃黃誠 2015-10-26 11:09; 舉報　　實(shí)例：權(quán)威雜志評價新食品：苦蕎酥，2014重慶秋季糖酒會食品界金食品　　　　新食品評介：中國食品行業(yè)專業(yè)媒體，根植行業(yè)二十年,，以評介產(chǎn)品價值,，發(fā)布產(chǎn)品趨勢為核心工作,。此次糖酒會上,，有機(jī)廚房苦蕎酥憑借自身的實(shí)力，成為了新食品評價對象之一,。　　有機(jī)廚房苦蕎家族系列之苦蕎酥，采用獨(dú)一無二3000米高海拔上生產(chǎn)的黑苦蕎加工制作而成,。打破了傳統(tǒng)苦蕎泡茶食用方式,，苦蕎酥?jǐn)y帶方便,、老少皆宜,，更有多種口味可供選擇,。　　　　這是你可以嚼著吃的苦蕎,；這是唯一集七大營養(yǎng)素于一身的谷類作物,，被譽(yù)為“五谷之王”的苦蕎,；這是在苦蕎界因營養(yǎng)價值極高，又被譽(yù)為“苦蕎之王”的黑苦蕎,。如此益處多多,，你還在等什么呢,，趕緊去重慶悅來會展中心S3-A007T（食品飲料館）嘗嘗吧,！　　　　【黃誠老師的營銷世界】部分來自網(wǎng)絡(luò)，黃誠老師整理 ,，黃誠擅長：戰(zhàn)略規(guī)劃,、資源整合,、企業(yè)管理,、營銷策劃、商業(yè)及運(yùn)營模式打造,、產(chǎn)品設(shè)計及核心訴求與賣點(diǎn)提煉,、品牌管理、渠道管理,、消費(fèi)者管理,、團(tuán)隊建設(shè)與管理,、互聯(lián)網(wǎng)思維模式,、網(wǎng)絡(luò)營銷、微營銷,、九型人格,、心理營銷學(xué),、五行營銷等,。電子郵件: [email protected] 　　　　黃誠老師曾以金牌經(jīng)理人身份發(fā)表在《糖煙酒周刊》的文章　　　　　　　　; 個人分類: 新媒體互聯(lián)網(wǎng)+推廣|517 次閱讀|0 個評論

互聯(lián)網(wǎng)+時代,，產(chǎn)品體檢：要動嘴,，也要動腿: 繆星這哥們 2015-6-8 15:19; 這是產(chǎn)品市場“王者歸來”的時代,。好產(chǎn)品要經(jīng)得起市場的考驗與洗禮的,。所以企業(yè)都很重視產(chǎn)品的健康度,，而產(chǎn)品的體檢有三步：始于儀器檢測，經(jīng)過動嘴試吃,，到動腿驗證結(jié)束 ,。數(shù)據(jù)顯示：幾乎 100% 的企業(yè),，走完第一步,； 5% 左右的企業(yè),，走到了第二步,；只有剩下 1% 的企業(yè)，走完了第三步,。 1. 儀器檢測：檢測的是產(chǎn)品質(zhì)量縱觀今天的中國食品 / 農(nóng)產(chǎn)品企業(yè),，各種檢測報告漫天飛，有外來的,、有本土的,，可謂種類繁多。有機(jī)認(rèn)證,、綠色認(rèn)證、 QS 生產(chǎn)許可,、歐美出口許可等資質(zhì),，成為眾多企業(yè)宣傳產(chǎn)品品質(zhì)的重要工具。但是做到這些,，僅僅是基礎(chǔ)，并不能保證產(chǎn)品的銷量,，也無法誕生明星產(chǎn)品,。 2. 產(chǎn)品試吃：預(yù)測的是產(chǎn)品潛力在項目服務(wù)的過程中,，圣美智庫或參與或見證了國內(nèi)乃至國際最專業(yè)的定性訪談。比如： 2012 年,，在服務(wù)綠帝高端干貨項目時，圣美項目組就全程共同參與了國內(nèi)頂尖的市場監(jiān)測機(jī)構(gòu) - 新生代的專業(yè)試吃報告《高端干貨消費(fèi)者 UA 及概念測試》的執(zhí)行與出臺,；比如： 2013 年，圣美項目組在跟臺灣泰山企業(yè)股份有限公司,，溝通探討泰山仙草蜜茶新品上市方案時,，就全面見證了 Nielsen （尼爾森）的專業(yè)試吃報告《泰山仙草蜜專案研究報告》。基于這樣的實(shí)戰(zhàn)基礎(chǔ),，新農(nóng)會成立之際，圣美智庫特建議設(shè)置了“新農(nóng)試吃”這一板塊,，一方面解決了農(nóng)業(yè)企業(yè)想找專業(yè)公司，但費(fèi)用太貴的問題,；一方面針對企業(yè)關(guān)注的問題,，如產(chǎn)品特色、口味測試,、產(chǎn)品賣點(diǎn),、價格設(shè)置、包裝表現(xiàn),、終端表現(xiàn)、品牌價值,、企業(yè)資源、消費(fèi)者圈定,、市場潛力…,，我們匯聚不同領(lǐng)域?qū)＜液唾Y深人士的意見 ( 包括各大食品行業(yè)協(xié)會會長,、秘書長、企業(yè)高管,、民間美食專家,、資深媒體人,，品牌營銷專家,、實(shí)戰(zhàn)營銷高管、實(shí)力經(jīng)銷物流商,、項目投資人等專業(yè)人士 ) ，并融匯圣美智庫累積的素材,，給出專業(yè)的診斷意見。因此,，新農(nóng)試吃自 11 月份推出以來，吸引了全國各地眾多企業(yè)的參與,，有四川的,、浙江的、湖北的,、湖南,、安微的、福建的,，連祖國最邊遠(yuǎn)的新疆企業(yè)也都不遠(yuǎn)萬里而來了…… 當(dāng)然，有一點(diǎn)我們需提醒我們的客戶,，新農(nóng)試吃研究報告的結(jié)果分析呈現(xiàn),，主要是以參與座談會的有限受訪樣本為主,。因此，這些結(jié)果所反應(yīng)的是一個數(shù)量不大的但關(guān)聯(lián)性高的受訪樣本的想法以及意見,。因此，新農(nóng)試吃的調(diào)查結(jié)果陳述均是代表參加座談會討論的專家 / 消費(fèi)者的意見以及想法,。如果需更專業(yè)的市場調(diào)研報告，我們還需做實(shí)地市場走訪 3. 腳底驗證：見證的是產(chǎn)品動銷力圣美策劃,，歷來講求的是邊走邊吃，“嘴嘗市場” , ”腳量市場” , 是圣美咨詢機(jī)構(gòu)市場調(diào)研的必修課,。圣美 , 咨詢江湖俠客行 , 9 年來足跡遍布大江南北 , 既在繁華都市 , 熱鬧市面中 , 品嘗山珍海味 ; 也在山高水遠(yuǎn)之地在林密巷深里,，找尋最有地域特色的美食 . 在領(lǐng)略美食的基礎(chǔ)上，用腳板去進(jìn)一步驗證產(chǎn)品的市場潛力,。接下來,，讓我們再次見證野嬌嬌玉米餅 - 由內(nèi)而外的化繭為蝶的“蛻變“：競爭態(tài)勢：國內(nèi)餅干行業(yè)排名前五強(qiáng)一直被卡夫、康師傅,、格力高、好麗友、達(dá)利所占據(jù),，餅干巨頭卡夫和康師傅一直領(lǐng)跑行業(yè)前兩名,。餅干品類可謂是一片紅海,，做土特產(chǎn)的野嬌嬌也要生產(chǎn)粗糧類餅干制品，有沒有“錢途”,？在實(shí)地市場走訪后，圣美智庫分析總結(jié)出野嬌嬌“玉米餅”成功致勝的三大要素：蛻變 1 ：產(chǎn)品形態(tài)之變 -- 從“小而厚”到“大而�,。ê穸龋� 1.27mm ）”，野嬌嬌創(chuàng)造了全新的餅干認(rèn)知,，不讓消費(fèi)者把“玉米餅”歸入對市場常見餅干形態(tài)的既有認(rèn)知。蛻變 2 ：渠道策略之變 -- 從“線下”到“電商”,，野嬌嬌避開了卡夫等一線品牌的優(yōu)勢渠道如 KA/BC ，利用電商人群的消費(fèi)習(xí)性喜好,，成功將其定位在健康的特色休閑零食。蛻變 3 ：產(chǎn)品定位之變 -- 從“地方特產(chǎn)”到“特色休閑”,，圣美從低糖 / 無糖 / 粗糧角度,，對野嬌嬌的玉米餅進(jìn)行產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉，吻合了時尚白領(lǐng)的健康零食需求,。（備注：玉米餅在千島湖當(dāng)?shù)厥堑湫屯撂禺a(chǎn)，當(dāng)?shù)亓鱾鞯恼f法是：“手捧玉米餅,，腳踏木炭火，除了皇帝就是我”）蛻變成果：老產(chǎn)品升級后,，上市 10 個月，熱銷 250 多萬袋,。現(xiàn)在玉米餅,，已是野嬌嬌電商的拳頭產(chǎn)品，已成為天貓同類產(chǎn)品排行第一的爆款單品,！在天貓,，野嬌嬌玉米餅全網(wǎng)銷量第一,，是爆款產(chǎn)品。歡迎大家到野嬌嬌天貓旗艦店選購特色休閑產(chǎn)品,，購買地址： http://yejiaojiao.tmall.com ,。新農(nóng)會，用專業(yè)讓中國農(nóng)業(yè)增值今年圣美聯(lián)合多家權(quán)威媒體,、行業(yè)協(xié)會和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)共同組織發(fā)起的新農(nóng)會,，正在致力于建立這樣的一個平臺：資源共享,、合作共贏、抱團(tuán)發(fā)展,。就是說，通過新農(nóng)會這個平臺,，如果你是經(jīng)銷商，沒有好產(chǎn)品,，你可以看看《新農(nóng)優(yōu)選》,；如果你是廠家，產(chǎn)品銷量一直徘徊不前,，可以看看《新農(nóng)試吃》，新農(nóng)試吃——吃下去的是產(chǎn)品,，動起來的是銷量,；如果你想借鑒世界各地,，特別是臺灣地區(qū)最前沿的農(nóng)業(yè)狀態(tài)，可以參加《新農(nóng)游學(xué)》；如果你想和國內(nèi)最頂尖的農(nóng)業(yè)專家面對面,、一對一進(jìn)行深度溝通交流，可參與《農(nóng)俠訪談》……總之,，在這里,，你將不斷見證新農(nóng)會散發(fā)出來的中國農(nóng)業(yè)正能量。; 個人分類: 理論研究|1701 次閱讀|0 個評論

看巴菲特如何玩轉(zhuǎn)調(diào)味品: 陳小龍營銷診斷 2015-2-12 12:05; 亨氏于2013年初,，正式宣布將旗下的龍鳳食品出售給三全食品,。亨氏稱，公司致力于加速在中國的業(yè)務(wù)發(fā)展,。在以味事達(dá)醬油的高速增長為主導(dǎo)的福達(dá)業(yè)務(wù)和亨氏嬰兒食品業(yè)務(wù)的帶動下，亨氏在中國的業(yè)務(wù)擁有良好的發(fā)展前景,。亨氏方面目前在調(diào)味品業(yè)務(wù)的發(fā)展情況究竟如何呢? 中國市場的調(diào)味品公司，最賺錢的公司,，可能是福達(dá)食品集團(tuán),。馳名東南亞的著名投資公司福達(dá)中國食品集團(tuán)，旗下網(wǎng)羅了味事達(dá),、廣合、機(jī)輪等著名品牌,，產(chǎn)業(yè)分布在醬油、腐乳,、調(diào)味醬,，福達(dá)專注高端調(diào)味品的發(fā)展,，企業(yè)實(shí)力很強(qiáng)。 2010年底，福達(dá)中國并入亨氏,，引起行業(yè)的巨大震動，按其市場布局來看,，亨氏應(yīng)該可以迅速沖到調(diào)味品行業(yè)前列，至少在醬油項目上可以沖到前三甲,。然而,，收購兩年過去之后,，亨氏美味源和亨氏福達(dá)的整合優(yōu)勢似乎并沒有體現(xiàn)出來,，叫人痛心不已。在過去兩年時間里,，味事達(dá)從核心產(chǎn)品味極鮮,，向老抽,、生抽進(jìn)行了快速延伸，在鮮味醬油領(lǐng)域反而動作不大,，給山東欣和留下了兩年快速擴(kuò)張的時間，造成華東,、華北市場欣和市場陣地進(jìn)一步鞏固,，而東北市場則給東古一品鮮占領(lǐng)，味事達(dá)再去這些地區(qū)拓展,，已經(jīng)困難重重,。即便如此,，以味事達(dá)的企業(yè)實(shí)力和資源,，在這些區(qū)域拓展其實(shí)還是有極大的機(jī)會,，這個要看亨氏管理層的眼光和判斷了。另外,，作為全世界最大的腐乳制造商,，廣合品牌現(xiàn)在開始向麻油延伸,，稀釋了好好一個品牌,，亨氏旗下的美味源,，麻油產(chǎn)品一直銷量很好,，讓美味源來繼續(xù)麻油的傳奇，讓廣合繼續(xù)定位腐乳,，萬一要延伸,，向腐竹這個大得驚人的市場延伸不是很好嗎,？可惜的是亨氏并沒有把握這樣的市場機(jī)會,。腐乳市場，產(chǎn)銷兩旺已經(jīng)延續(xù)兩年時間,。北方王致和市場反應(yīng)不快,，全國各地區(qū)域廣合腐乳品牌企業(yè)實(shí)力弱小,，實(shí)際上留給廣合極大的市場空間,，兩年內(nèi)，廣合的銷售額突破10億元,，甚至成長四倍也是極有可能的,。亨氏到底是在想什么呢,？要等到各區(qū)域品牌都成長起來再出手嗎,？亨氏在收購上面非常強(qiáng)勢,，然而,，幾樁收購行為卻顯示，優(yōu)良資產(chǎn)到了亨氏中國手中,，卻總是玩不轉(zhuǎn),。亨氏收購美味源調(diào)味品也是如此，收購龍鳳食品也是如此,，這些在收購當(dāng)時,，都是優(yōu)良資產(chǎn),，收購?fù)曛螅驮斐商潛p,，收購福達(dá)食品這樣的超級盈利企業(yè),，也弄得不溫不火,，亨氏的管理能力,，實(shí)在令人擔(dān)憂,。亨氏管理層的惡夢，終于在北京時間2013年2月14日晚間終結(jié),，美國食品巨頭亨氏集團(tuán)(H.J. Heinz)(HNZ)周四宣布,， “巴菲特旗下伯克希爾哈撒韋公司(BRK-A)與巴西私募巨頭3G資本(3G Capital)將聯(lián)手以232億美元現(xiàn)金收購亨氏，包括亨氏的債務(wù)在內(nèi),，交易價值280億美元�,！� 巴菲特收購亨氏之后，迅速將亨氏旗下的龍鳳食品賣給三全,，將精力集中在調(diào)味品項目之上,。在這起世界歷史上最大的食品企業(yè)并購案中,，亨氏的賣點(diǎn)似乎特別突出。亨氏是世界最大番茄醬制造商,，在全球110多個國家和地區(qū)擁有業(yè)務(wù)，亨氏旗下的調(diào)味品除番茄醬之外,，還生產(chǎn)Classico意大利粉醬,、Ore-Ida土豆和Smart Ones凍肉產(chǎn)品,，當(dāng)然還有通過收購福達(dá)獲得的味事達(dá)醬油和廣合腐乳。在中國市場,，亨氏調(diào)味品項目，目前生意最大的來源仍然是味事達(dá)醬油和廣合腐乳,，這兩項產(chǎn)品的生意量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過亨氏全球為之驕傲的番茄醬,。巴菲特時代的亨氏調(diào)味品業(yè)務(wù)，會一洗亨氏的慢吞吞,，重振美資公司積極進(jìn)取的風(fēng)格嗎？行動吧,，亨氏，我們不說“拭目以待”,！注：本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章，歡迎轉(zhuǎn)載,。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請聯(lián)系陳小龍先生本人授權(quán)（陳小龍先生微信號：cagochen ）,。更多調(diào)味品營銷相關(guān)文章,，請掃描二維碼或搜索微信號（twp123com）關(guān)注“ 調(diào)味品123 ”微信公眾號。陳小龍先生,，調(diào)味品中國市場著名營銷專家,，現(xiàn)任廣州名道營銷顧問有限公司總經(jīng)理。為多家國內(nèi)國際知名品牌在中國的發(fā)展作出了卓有成效的貢獻(xiàn),。包括海天味業(yè),、李錦記,、恒順醋業(yè)、佳隆食品,、新加坡福達(dá)食品(味事達(dá)醬油、廣合腐乳),、美樂食品、百利食品,、百味佳食品,、中糧集團(tuán),、雙匯集團(tuán)、伊利乳業(yè),、蒙牛乳業(yè)、恒安集團(tuán),、洽洽瓜子,、維達(dá)紙業(yè)、西麥麥片,、小糊涂仙酒,、丹寶利酵母等,。陳先生從2000年開始在國家級報刊上發(fā)表調(diào)味品行業(yè)研究文章,，足跡遍布中國本土近30個省市自治區(qū),，對于中國調(diào)味品餐料的分銷渠道，經(jīng)銷商,，新產(chǎn)品上市,、市場環(huán)境,，競爭狀況等研究極為透徹,，他對于中國調(diào)味品餐料銷售與市場的研究,，為中外調(diào)味品及餐料廠商提供了巨大的智慧支持。陳先生是中國調(diào)味品協(xié)會撰稿專家,、《銷售與市場》《新食品》《糖煙酒周刊》等媒體的撰稿人,，并作為營銷專家長期為《第一財經(jīng)日報》,、《南方都市報》等媒體提供觀點(diǎn),。陳小龍先生是全球第一本調(diào)味品營銷專著《調(diào)味品營銷》的作者。; 個人分類: 調(diào)味品營銷|1106 次閱讀|0 個評論

農(nóng)業(yè)及農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化互聯(lián)網(wǎng)營銷策劃操作秘笈: 利均 2014-7-17 09:27; 在近日舉辦的“中國食品電子商務(wù)高層研討會”上,，北京立鈞世紀(jì) 營銷策劃集團(tuán)首席專家任立軍指出,，中國涉農(nóng)業(yè)電子商務(wù)將呈現(xiàn)快速發(fā)展勢頭,，一些農(nóng)業(yè)及農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè),、品牌和產(chǎn)品成為電子商務(wù)追逐的熱點(diǎn),，一些涉及農(nóng)業(yè)及農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化產(chǎn)品運(yùn)營的電子商務(wù)企業(yè)也受到普遍追捧,， 2014 年,，將成為中國農(nóng)業(yè)及農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)的關(guān)鍵之年,，過去長期與土地和農(nóng)民打交道的企業(yè)將把運(yùn)營重心轉(zhuǎn)移到互聯(lián)網(wǎng)，這對中國農(nóng)村,、農(nóng)業(yè),、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展將起到巨大的推動作用。目前,，本來生活網(wǎng),、沱沱公社等一批提供新品質(zhì)生活的電子商務(wù)企業(yè)正在興起,�,？吹浇彰襟w報道：中國目前全國涉農(nóng)電子商務(wù)平臺已超 3 萬家,，其中農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)平臺已達(dá) 3000 家,。作為擁有十幾年的農(nóng)業(yè)及農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)傳統(tǒng) 營銷策劃服務(wù)的專業(yè)機(jī)構(gòu),，立鈞世紀(jì)營銷策劃集團(tuán)一直探討有關(guān)中國農(nóng)業(yè)及農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的線下線上對接,，實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)及農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的 O2O 運(yùn)營模式。為此,， 2014 年 2 月 28 日，北京立鈞世紀(jì)營銷策劃集團(tuán)正式發(fā)布《中國農(nóng)業(yè)及農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化電子商務(wù)營銷運(yùn)營秘笈》，它涉及 7 項思維 25 條規(guī)范,，作為未來立鈞世紀(jì)提供營銷策劃服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)及理論依據(jù)。 7 項思維 25 條規(guī)范 1 ,、 CTB 思維規(guī)范 1 ：社會化消費(fèi)價值的挖掘規(guī)范 2 ：社會化消費(fèi)價值的構(gòu)建規(guī)范 3 ：由資源型營銷向消費(fèi)價值型營銷轉(zhuǎn)變規(guī)范 4 ：多維度消費(fèi)價值創(chuàng)建企業(yè)品牌（品牌故事、種植基地,、采摘體驗、物流體驗,、可追溯,、供應(yīng)鏈可視化等） 2 ,、社會化消費(fèi)人群定位規(guī)范 5 ：得新生代消費(fèi)群者得天下（ 80 后 90 后 00 后）規(guī)范 6 ：消費(fèi)個性化（需求、利益,、價值）規(guī)范 7 ：細(xì)分為王（細(xì)分消費(fèi)人群永遠(yuǎn)比做加法更有利）規(guī)范 8 ：致簡生態(tài)圈（規(guī)則簡化） 3 ,、產(chǎn)品一致化思維規(guī)范 9 ：產(chǎn)品極致化（消費(fèi)者可接受的極致化，包括品質(zhì),、價格等）規(guī)范 10 ：產(chǎn)品一致化（別把消費(fèi)者當(dāng)傻子,，高中低檔已成過去）規(guī)范 11 ：微創(chuàng)新 + 產(chǎn)品迭代（極致微創(chuàng)新永遠(yuǎn)比大刀闊斧更容易被接受） 4 、價格的價值化思維規(guī)范 12 ：價格的價值表象（價格關(guān)乎價值,，無關(guān)乎利潤）規(guī)范 13 ：價格的休閑化（愜意可以標(biāo)價來賣） 5 ,、渠道鏈思維規(guī)范 14 ：渠道價值不僅僅是售賣（僅有售賣功能的渠道是弱智的渠道）規(guī)范 15 ：消費(fèi)共生型渠道受推崇（渠道是消費(fèi)者需求的生存環(huán)境,，你創(chuàng)造出好的共生環(huán)境了嗎？）規(guī)范 16 ：渠道鏈減少消費(fèi)困惑（一定不要讓消費(fèi)者猶豫在哪里購買更劃算）規(guī)范 17 ：創(chuàng)建免費(fèi)渠道利益規(guī)范 18 ：時間與空間接近于 0 （更新鮮） 6 、社會化營銷傳播思維規(guī)范 19 ：營銷傳播的社會化規(guī)范 20 ：營銷傳播的眾包化規(guī)范 21 ：營銷傳播的“形碎而神聚” 7 ,、平臺戰(zhàn)略思維規(guī)范 22 ：多方免費(fèi)利益生態(tài)圈平臺規(guī)范 23 ：大數(shù)據(jù)化的平臺管理規(guī)范 24 ：謹(jǐn)慎的平臺開放程度（民以食為天，食以質(zhì)為大）規(guī)范 25 ：時間與空間的延伸（農(nóng)業(yè)及農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化本地化）七大現(xiàn)實(shí)問題顯然，中國農(nóng)業(yè)及農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營銷,，還會面臨著如下七個比較實(shí)際的現(xiàn)實(shí)問題：問題 1 ：傳統(tǒng)的產(chǎn)供銷的 BTC 思維（它從的實(shí)際運(yùn)營上來講,，一時根本無法改變。）問題 2 ：無法擺脫傳統(tǒng)消費(fèi)群的傳統(tǒng)定位問題 3 ：能上線不能整合（基地整合 + 營銷 + 流量 + 交易 + 供應(yīng)鏈服務(wù) + 口碑營銷，無法形成閉環(huán)）問題 4 ：傷不起的客單價和物流成本（ 200 元的客單價標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)知，怎樣才能改變,？）問題 5 ：采購基地整合不給力問題 6 ：傷不起的消費(fèi)體驗問題 7 ：冷鏈物流實(shí)操解釋顯然,，我們談?wù)撧r(nóng)業(yè)及農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營銷問題，并不代表已經(jīng)拋棄傳統(tǒng)營銷渠道,。北京立鈞世紀(jì) 營銷策劃機(jī)構(gòu) 首席專家任立軍指出,，中國農(nóng)業(yè)及農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)在短時間內(nèi)根本無法拋棄傳統(tǒng)營銷渠道,，其線上線下的 O2O 市場營銷模式將成為未來相當(dāng)時間內(nèi)的主流。因此,，在營銷實(shí)踐當(dāng)中，我們要求傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)及農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整,，將互聯(lián)網(wǎng)營銷思維有效嫁接到傳統(tǒng)營銷當(dāng)中去,，進(jìn)行以 O2O 為主要營銷模式的轉(zhuǎn)型升級。; 894 次閱讀|0 個評論

【新視點(diǎn)·食界人物】咨詢江湖俠客行修己達(dá)人兼天下: 繆星這哥們 2014-3-24 17:13; 繆星先生是圣美咨詢機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人/首席合伙人、實(shí)戰(zhàn)派品牌營銷咨詢專家,、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)投融資專家；國內(nèi)市場營銷專業(yè)首屆研讀生,、經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士 ,。從事品牌和營銷管理工作二十年以上。具有優(yōu)秀的品牌創(chuàng)建和管理、市場實(shí)戰(zhàn)營銷策劃經(jīng)驗。同時也是優(yōu)秀的廣告創(chuàng)意人員,，從策略到表現(xiàn)到制作,，均有獨(dú)到之處。深諳中國食品和大農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和未來趨勢，兼具戰(zhàn)略高度、策略深度和專業(yè)廣度,。是國內(nèi)資深的基于商業(yè)模式打造和產(chǎn)業(yè)鏈資源整合的農(nóng)業(yè)食品產(chǎn)業(yè)品牌營銷專家和投融資專家,。他思維敏捷、態(tài)度嚴(yán)謹(jǐn),、眼界開闊,、爽朗的笑語中就圣美咨詢機(jī)構(gòu)的發(fā)展歷程、企業(yè)文化,、服務(wù)案例和團(tuán)隊建設(shè)等方面展開了深入探討,，《新視點(diǎn)》特整理如下,，以饗眾位。 N ：《新視點(diǎn)》 M：繆星 N ：繆總,，您好,，非常感謝您接受此次《新視點(diǎn)》的專訪。 M ：《新視點(diǎn)》從創(chuàng)辦初始,，就一直本著“立足食品大行業(yè),、聚焦農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈”的定位，致力于打造一個專業(yè)交流平臺,，為食品行業(yè)的發(fā)展貢獻(xiàn)一份微薄的力量,。同時我們需要學(xué)習(xí)的還有很多，希望《新視點(diǎn)》能夠越辦越好,，與大家一起成長,。 N : 作為一名實(shí)戰(zhàn)派資深品牌營銷咨詢專家，從事營銷企劃和品牌管理工作近二十年，一手創(chuàng)立了圣美咨詢機(jī)構(gòu)并發(fā)展到今天的輝煌,，一路走來,，您最大的收獲是什么？ M : 2005 年創(chuàng)辦圣美是我第一次正式創(chuàng)業(yè)，之前一直都是在企業(yè)做職業(yè)經(jīng)理人,。一路走來感慨很多，失去了很多，但也收獲了很多,。金錢收益不是最大的收獲,，最大的收獲是：堅持成就夢想,！我的內(nèi)心因此變得更加強(qiáng)大。我知道，任何一條創(chuàng)業(yè)的路都不是一帆風(fēng)順的,，咨詢之路尤其不好走。看似進(jìn)入門檻比較低，實(shí)際門檻非常高,。當(dāng)國內(nèi)策劃咨詢行業(yè)虛夸之風(fēng)盛行，我們堅持以結(jié)果為導(dǎo)向以業(yè)績論英雄的務(wù)實(shí)咨詢風(fēng)格,；當(dāng)服務(wù)過程出現(xiàn)曲折,，客戶觀念出現(xiàn)偏差，我們堅持用專業(yè)方法和敬業(yè)姿態(tài)獲得了客戶的尊重,；當(dāng)項目拓展碰到障礙公司面臨經(jīng)營壓力,，我們堅持推廣并從投資一個行業(yè)的高度給予資金支持,；當(dāng)員工心態(tài)出現(xiàn)波動對前途茫然之時，我們堅持用誠心和耐心誨人不倦,，重塑大家對前途的信心……就是在這樣的不斷堅持中,，我們不斷的堅定著自己的信念,，不斷使內(nèi)心變得強(qiáng)大,，也不斷的收獲行業(yè)的認(rèn)可和自我的成長,。一步步的踐行著“修己、達(dá)人,、兼天下”的核心價值觀,。 N ：2005年，圣美咨詢機(jī)構(gòu)在廈門成立,，在您的帶領(lǐng)下短短幾年內(nèi)迅速成長為行業(yè)標(biāo)桿性企業(yè),，載譽(yù)碩豐，圣美快速發(fā)展的背后有著怎樣的理念,？是基于什么樣的戰(zhàn)略部署,？圣美近幾年脫穎而出，超過其他發(fā)展了十幾年甚至幾十年的策劃咨詢公司,，快速成為中國食品和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)權(quán)威咨詢機(jī)構(gòu),，是基于“先做減法再做加法”的理念和戰(zhàn)略部署。圣美創(chuàng)辦之初并沒有清晰的戰(zhàn)略目標(biāo),，當(dāng)時我們什么行業(yè)的策劃咨詢項目都介入,，包括食品、快速消費(fèi)品,、房地產(chǎn),、電子機(jī)械、鞋服等等,。只要能夠帶來盈利的項目,，不管什么行業(yè)都接單，有點(diǎn)“萬金油”的味道,。但每一個行業(yè)研究都不夠深入,，無法給到客戶深度咨詢服務(wù)。服務(wù)范圍更多的是提供品牌發(fā)展策略,、視覺創(chuàng)意設(shè)計和行銷推廣策略等,，服務(wù)內(nèi)容嚴(yán)重同質(zhì)化。經(jīng)過幾年的經(jīng)營,，到2011年的時候,，我們感覺這樣經(jīng)營下去是沒有前途的，始終無法突破“天花板”困惑,，我們再努力也無法超越國內(nèi)外4A廣告公司和一些資深的策劃咨詢公司,。基于對國家政策的持續(xù)關(guān)注和研究，我們意識到國家對食品和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的重視和持續(xù)的政策支持,，敏銳的意識到這可能是我們從事策劃咨詢行業(yè)的一個突破口,。因此在2011年底,，對公司的經(jīng)營戰(zhàn)略進(jìn)行了深刻的反思之后，提出了“立足食品大行業(yè),，聚焦農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈”的經(jīng)營戰(zhàn)略定位,。圍繞這一經(jīng)營戰(zhàn)略定位，公司進(jìn)行了大刀闊斧的改革,，逐漸壓縮了其他行業(yè)業(yè)務(wù)，集中資源研究食品和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè),。做完“減法”后,，我們再做“加法”,。從之前單純的品牌營銷策劃服務(wù)，延伸了銷售管理咨詢服務(wù),、高端人才獵頭服務(wù)等板塊。并在2013年開始介入農(nóng)業(yè)食品項目投融資顧問咨詢,，2014年初和深圳中信集團(tuán)旗下農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)基金的戰(zhàn)略合作協(xié)議的簽訂,，更是進(jìn)一步擴(kuò)大了圣美在國內(nèi)食品和大農(nóng)業(yè)咨詢領(lǐng)域的話語權(quán),，提高了行業(yè)咨詢準(zhǔn)入門檻。所謂“定位決定江湖地位”,，經(jīng)過聚焦食品和農(nóng)業(yè),，圣美逐漸確立了南中國首家,、國內(nèi)頂級的農(nóng)業(yè)食品咨詢機(jī)構(gòu)的地位。形成了“南圣美,，北志起”的國內(nèi)品牌農(nóng)業(yè)咨詢格局,。目前,，圣美已經(jīng)陸續(xù)建立廈門,、深圳和加拿大公司,。未來，圣美將圍繞“咨詢,、投資,、獵頭”三大服務(wù)板塊進(jìn)行更大范圍資源整合，打造專業(yè)人士棲息和發(fā)展的平臺,。 N ：圣美咨詢機(jī)構(gòu)的定位是“立足食品大行業(yè),，聚焦農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈”，對此,，您的解讀是什么,？ “立足食品大行業(yè),，聚焦農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈”是確定圣美咨詢江湖地位的關(guān)鍵性定位,。也是圣美進(jìn)行資源整合和核心競爭力打造的軸心。簡單說明如下：第一,，我們專注于食品大行業(yè),，圍繞食品行業(yè)進(jìn)行深入市場研究和全方位咨詢服務(wù)。食品行業(yè)的所有細(xì)分行業(yè),，如山茶油,、水產(chǎn)、冷凍食品,、茶葉,、乳制品,、休閑食品、肉制品,、飲料、南北干貨,、有機(jī)農(nóng)業(yè),、果蔬、烘焙食品等等都是圣美擅長和深度研究的領(lǐng)域,。第二,，農(nóng)業(yè)是食品行業(yè)的一種表現(xiàn)形態(tài)，也是比較前端的一種形態(tài),。圣美將從產(chǎn)業(yè)鏈的角度對中國農(nóng)業(yè)進(jìn)行深入研究和全方位咨詢,。從前端的基地種植、產(chǎn)品研發(fā),、生產(chǎn)加工,，到市場推廣,、品牌塑造、商業(yè)模式打造,。再到農(nóng)業(yè)項目投資和孵化,、農(nóng)業(yè)生態(tài)觀光旅游等進(jìn)行整體產(chǎn)業(yè)鏈的研究和跨界策劃咨詢。 N ：圣美咨詢機(jī)構(gòu)的專業(yè)實(shí)力已在為多家食品企業(yè)和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)的服務(wù)中體現(xiàn),，在業(yè)內(nèi)享譽(yù)盛名,。您覺得近年來最有代表性的案例是哪些？圣美成立以來,，服務(wù)客戶上百家,，成功案例非常多。近年來比較有代表性的案例如：銀祥集團(tuán),、七季山茶油、綠帝干貨,、永春老醋,、土芭芭有機(jī)蔬菜、通化葡萄酒,、中綠集團(tuán),、嘉昌水產(chǎn)、浙江野嬌嬌等,。下面簡單介紹一下2011年度銀祥姜母鴨產(chǎn)品策劃,、2011-2012年度綠帝干貨年度行銷策劃，和2013年度永春老醋品牌重塑策劃三個經(jīng)典案例,。 2011 年度圣美受邀參加銀祥姜母鴨策劃年案,。經(jīng)過項目組精心策劃，圍繞不同渠道開發(fā)不同產(chǎn)品包裝形態(tài),，極大豐富了產(chǎn)品線,，將半只鴨子成功發(fā)展出六到七個不同單品。并通過市場推廣運(yùn)作將其成功打造為銀祥戰(zhàn)略拳頭產(chǎn)品,，實(shí)現(xiàn)單品銷售突破五千萬,。支持起銀祥肉制品半壁江山。綠帝干貨是嘉祺公司旗下專營南北干貨的品牌,，圣美受邀連續(xù)兩年為其進(jìn)行品牌營銷戰(zhàn)略規(guī)劃和市場推廣策略梳理,。經(jīng)過圣美項目組的努力，為綠帝干貨產(chǎn)品線進(jìn)行了清晰的梳理并明確了未來產(chǎn)品規(guī)劃方向,，同時為綠帝品牌定位進(jìn)行了卓有成效和高屋建瓴的規(guī)劃定位,，奠定了綠帝南北干貨第一品牌的江湖地位。 2013 年完成的永春老醋品牌重塑項目,，更是通過挖掘永春老醋窖藏工藝和歷史文化故事,，讓中國四大名醋之一的“永春老醋”重新煥發(fā)出時代活力,。讓傳統(tǒng)老字號走出品牌沒落的窘境，讓區(qū)域地方知名品牌重新煥發(fā)出生命活力,。并實(shí)現(xiàn)了當(dāng)年銷售和利潤的雙提升,。 2014 年初剛簽訂的年度大案——浙江千島湖“野嬌嬌”是中國馳名商標(biāo)，也是本地特色農(nóng)業(yè)食品的代表性品牌,。我們期待著中國特色農(nóng)業(yè)食品的又一個經(jīng)典案例在圣美手中誕生,。 N ：您是基于什么樣的考慮提出了咨詢、投資和獵頭三大服務(wù)版塊,？又將如何通過這三大版塊的服務(wù)助力企業(yè)的騰飛,？圣美在提出“立足食品大行業(yè)，聚焦農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈”的經(jīng)營定位后,，繼而提出了“打造中國食品和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈”的發(fā)展愿景,。也就是在介入服務(wù)的行業(yè)領(lǐng)域做減法后，在資源整合和提供服務(wù)范圍方面做加法,。主要圍繞咨詢,、投資和獵頭三個經(jīng)營板塊進(jìn)行資源整合。因為我們在為企業(yè)提供咨詢服務(wù)的實(shí)踐中,，發(fā)現(xiàn)企業(yè)需要的不僅僅是品牌營銷策劃方案,，在運(yùn)營資金、人才導(dǎo)入等方面也存在很大的需求,。并且從這三者關(guān)系來看,，也是相輔相成、緊密聯(lián)系不可分割的,。好的咨詢方案需要充足的資金支持,，更需要專業(yè)營銷人才的操盤運(yùn)作。否則方案策劃再好也無法落地,。因此,，圣美圍繞客戶的服務(wù)需求，提出了咨詢,、投資,、獵頭三位一體的服務(wù)板塊。并嘗試打造中國策劃咨詢界以咨詢?yōu)楹诵�,，以投資和獵頭為兩翼的創(chuàng)新商業(yè)服務(wù)模式,。這三大服務(wù)板塊的中心是深度品牌營銷咨詢服務(wù)，在此基礎(chǔ)上,，如果企業(yè)需要資金,，則對接圣美大農(nóng)業(yè)投融資顧問咨詢，導(dǎo)入私募股權(quán)等戰(zhàn)略資本。如果企業(yè)需要營銷總監(jiān)等高端人才,，則啟動圣美獵聘資源進(jìn)行相關(guān)人才的物色和導(dǎo)入,。從而一站式解決企業(yè)的全方位經(jīng)營需求。也從而構(gòu)建圣美和企業(yè)的新型戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,，從單純的策劃咨詢服務(wù)成為利益共同體,。 N ：過去的這一年里，圣美咨詢整合多方資源運(yùn)作項目,，為行業(yè)及企業(yè)的快速發(fā)展增磚添瓦,。2014年圣美又將會有怎樣的動作？ 2014 年是圣美在2011年底提出“立足食品大行業(yè),，聚焦農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈”發(fā)展方向定位和經(jīng)歷2012年經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型過渡,，繼而提出“2013-2017第一個五年發(fā)展規(guī)劃”后的關(guān)鍵年度。 2013 年是圣美第一個五年計劃的開局之年,，在部門建設(shè),、人才培養(yǎng)和經(jīng)營業(yè)績等各方面均取得了一定成績，呈現(xiàn)出強(qiáng)勁的上升態(tài)勢,。證明公司戰(zhàn)略經(jīng)營轉(zhuǎn)型和發(fā)展方向重新定位是完全正確的,，是卓有成效的。特別是十八大政策解讀和中央對未來中國現(xiàn)代農(nóng)業(yè)建設(shè)的重視,，更加證明了我司未來經(jīng)營定位的正確，堅定了我們在大食品大農(nóng)業(yè)領(lǐng)域深耕發(fā)展的信心,。 2014 年是圣美“2013-2017第一個五年發(fā)展規(guī)劃”的全面提升年,，是能否建立圣美在中國大食品大農(nóng)業(yè)咨詢領(lǐng)域領(lǐng)先的江湖地位，從而實(shí)現(xiàn)五年計劃的后三年跳躍式發(fā)展的關(guān)鍵年度,。我們在2014年提出了年度三大經(jīng)營主題：公司內(nèi)部管理系統(tǒng)的全面構(gòu)建和執(zhí)行到位,，公司對外宣傳推廣的全面加強(qiáng)，以及專業(yè)團(tuán)隊加強(qiáng)和項目服務(wù)品質(zhì)提高,。要實(shí)現(xiàn)年度經(jīng)營目標(biāo),，肯定會碰到諸多困難和阻力，但我們將一如既往的以堅持之心克服各種困難,，勇往直前爭取勝利,。這里要特別提到，2014年圣美將在傳統(tǒng)品牌營銷咨詢業(yè)務(wù)服務(wù)的基礎(chǔ)上,，通過與國內(nèi)各大私募股權(quán)基金的戰(zhàn)略合作,，介入資本運(yùn)作領(lǐng)域，搭建項目孵化平臺,，嘗試“實(shí)業(yè)+資本”雙輪驅(qū)動服務(wù)模式,。 N ：圣美咨詢機(jī)構(gòu)一直本著“打造專業(yè)人士棲息平臺”的管理理念，目前有哪些人才戰(zhàn)略部署？圣美從創(chuàng)辦之初就意識到咨詢行業(yè)是一個以人才為第一要素的行業(yè),。重視人才尊重人才,，致力于將圣美打造成“專業(yè)人士棲息和發(fā)展的平臺”，公司給到員工規(guī)范和科學(xué)的職業(yè)生涯規(guī)劃,，擬定了極具成長性的崗位級別設(shè)置,。并在圣美系統(tǒng)倡導(dǎo)和推行合伙人制，用合伙人制度招攬從消費(fèi)者洞察研究,、品牌規(guī)劃,、營銷策劃、商業(yè)模式,、廣告創(chuàng)意,、商業(yè)設(shè)計、網(wǎng)絡(luò)營銷,、公關(guān)活動,、資本運(yùn)營等各個環(huán)節(jié)的資深人士，不斷加強(qiáng)圣美團(tuán)隊的專業(yè)實(shí)力,，為客戶創(chuàng)造與眾不同的價值,。圣美公司實(shí)行事業(yè)部管理，內(nèi)部成立事業(yè)部,，每個事業(yè)部為獨(dú)立的利潤核算中心,，進(jìn)行各業(yè)務(wù)板塊的發(fā)展。通過內(nèi)部培養(yǎng)和外部導(dǎo)入相結(jié)合的人才發(fā)展模式,，物色和培養(yǎng)事業(yè)部負(fù)責(zé)人,，并形成團(tuán)隊。事業(yè)部成熟一個注冊一個,，通過內(nèi)部和外部集資募股,，注冊成立公司運(yùn)作。通過股權(quán)合作,，綁定核心團(tuán)隊成員,。從而使圣美成為無風(fēng)險創(chuàng)業(yè)平臺，實(shí)現(xiàn)員工的創(chuàng)業(yè)夢想,。 N ：您對于圣美咨詢未來有什么樣的規(guī)劃和期許,？圣美的終極目標(biāo)是：塑造一個具有傳世價值的智業(yè)機(jī)構(gòu)和團(tuán)隊。這既是公司的目標(biāo),，也是我個人的愿景和理想,。這個目標(biāo)感覺可能有些烏托邦色彩和理想主義。所以我現(xiàn)在不去想這個目標(biāo)是否能夠?qū)崿F(xiàn),，我覺得理想是給人憧憬和努力的,，而不是每天要去考慮的事情。有了理想和目標(biāo)，人就變得有憧憬和希望,，也感覺活得更有價值,。否則就會很迷惘很痛苦。我不斷提醒自己要高瞻遠(yuǎn)矚定戰(zhàn)略,，但更重要的是踏踏實(shí)實(shí)做實(shí)事,。同時也要求團(tuán)隊在有清晰的目標(biāo)規(guī)劃前提下，要踏實(shí)踐行,！唯有此,，所有的規(guī)劃和期許才有可能實(shí)現(xiàn)。本文由圣美咨詢機(jī)構(gòu)（廈門 / 深圳 / 加拿大）獨(dú)家研究發(fā)布,。 ==== 學(xué)習(xí)時代,，愛分享，共成長,！ ==== 點(diǎn)擊本頁右上角“圣美咨詢”分享接鈕,，分享到朋友圈或者微博！想第一時間了解全球食品和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)最新趨勢和動態(tài)嗎,？馬上關(guān)注“圣美咨詢”,，關(guān)注方法： ① 圣美官方網(wǎng)站： www.solome.com.cn ② 圣美微博：微博查找賬號“圣美咨詢”關(guān)注或掃一掃微信二維碼關(guān)注即可。 ③ 圣美微信：掃一掃下面的微信二維碼點(diǎn)擊關(guān)注即可,，或者通過微信“添加好友”,，選擇“搜索公眾賬號”，查找“圣美咨詢”,，找到“圣美咨詢”點(diǎn)擊關(guān)注,。即可 24 小時關(guān)注圣美原創(chuàng)思想智庫，獨(dú)家揭秘全球最新食品和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)營銷動態(tài),！ ==== 立足食品大行業(yè)，聚焦農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈 ==== 【南中國區(qū)首家,、國內(nèi)頂級】深度研究食品和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的權(quán)威咨詢機(jī)構(gòu),！ 24 小時專家熱線： 13606044699; 個人分類: 《新視點(diǎn)》|1263 次閱讀|0 個評論

營銷策劃機(jī)構(gòu)糖酒會經(jīng)銷商選產(chǎn)品的八大攻略（四選四不選）: 利均 2013-12-16 10:00; 2013 年秋季糖酒會即將在湖北省武漢市舉辦。對于全國來自五湖四海的經(jīng)銷商朋友來說,，選擇幾個好的產(chǎn)品回去恐怕是最為幸福的事情了,。隨著中國食品工業(yè)的快速發(fā)展，中國糖煙酒食品的發(fā)展呈現(xiàn)出百花齊放的狀態(tài),，為廣大消費(fèi)者提供了更多的選擇機(jī)會,，當(dāng)然，對于經(jīng)銷商來說,，面對著五花八門的產(chǎn)品不挑花眼才怪呢,。北京立鈞世紀(jì) 營銷策劃機(jī)構(gòu) 在全國范圍內(nèi)擁有很多經(jīng)銷商朋友，糖酒會對于他們來說，真可謂是既愛又恨,，如何選擇一個好的產(chǎn)品成為眾多經(jīng)銷商最為頭疼的事情,。對此，營銷策劃專家任立軍指出,，企業(yè)招商要有招商策略,，經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品也要有選品策略，都不可盲目,，否則可能會害人害己,，得不償失。下面是北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機(jī)構(gòu)研究整理出的糖酒會經(jīng)銷商選產(chǎn)品的十大攻略,，與即將參加糖酒會的經(jīng)銷商朋友共享：攻略一：大品牌的戰(zhàn)略大單品屬于“白富美”,，要優(yōu)選。做為經(jīng)銷商,，誰都想選到大品牌旗下的好產(chǎn)品,，然而，往往這類企業(yè)經(jīng)銷商已經(jīng)飯飽和,，基本上也很少在糖酒會上招商,。不過，大品牌也要進(jìn)行新品創(chuàng)新,，每年糖酒會,，都會有很多大品牌推出的創(chuàng)新產(chǎn)品，這就需要經(jīng)銷商慧眼識珠了,。營銷策劃專家任立軍提醒經(jīng)銷商朋友,，大品牌推出來的創(chuàng)新產(chǎn)品并非都是“白富美”，如果是對企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略無關(guān)輕重的補(bǔ)充性產(chǎn)品,，我們建議經(jīng)銷商選擇起來就要慎重,，比如方便面企業(yè)推出來的新口味方便面，選擇起來風(fēng)險就非常大,；如果創(chuàng)新產(chǎn)品是企業(yè)的戰(zhàn)略性大單品,，比如醬油企業(yè)推出來的面條鮮戰(zhàn)略單品，顯然,，企業(yè)期望通過該款單品支撐企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的,，這樣的產(chǎn)品應(yīng)該就是“白富美”�,；旧� 99% 以上的大品牌旗下的戰(zhàn)略大單品是經(jīng)銷商可以優(yōu)先選擇的產(chǎn)品,，雖然，競爭會很激烈,，但經(jīng)銷商也不要放棄迎娶“白富美”的機(jī)會,，盡力爭取,。攻略二：小品牌的品類創(chuàng)新大品牌跟進(jìn)的產(chǎn)品很可能會“屌絲逆襲”，為首選,。憑借多年的參加糖酒會的經(jīng)驗,，經(jīng)銷商常常會關(guān)注某些創(chuàng)新產(chǎn)品一兩屆糖酒會，甚至更長時間,。往往這些創(chuàng)新產(chǎn)品出自屌絲企業(yè),，由于企業(yè)實(shí)力不夠，營銷能力有限,，雖然該產(chǎn)品具有成為“高富帥”的潛質(zhì),，但卻因為受到資源限制，無法出人投地,。要知道,，如今的創(chuàng)新產(chǎn)品的空間越來越小，發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新產(chǎn)品常常是大品牌企業(yè)參加糖酒會的重要目的之一,。這些大品牌企業(yè)發(fā)現(xiàn)有市場潛力的創(chuàng)新產(chǎn)品,，就會不遺余力地模仿推出，憑借其強(qiáng)大的企業(yè)實(shí)力和營銷資源優(yōu)勢,，迅速打造成明星產(chǎn)品,，實(shí)現(xiàn)“屌絲逆襲”。這類產(chǎn)品是經(jīng)銷商朋友不能放過的,。比如近年來火爆起來的六個核桃,、格瓦斯等產(chǎn)品，以及娃哈哈的營養(yǎng)快線也是來自于其他小企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新,， 2012 年火爆全國的冰糖雪梨也是河北某小企業(yè)的創(chuàng)新產(chǎn)品,，卻被幾大飲料巨頭做大做強(qiáng)瓜分市場。攻略三：中型企業(yè)創(chuàng)新產(chǎn)品的組合出擊屬于“中產(chǎn)發(fā)跡”,，要精選,。很多區(qū)域型中型食品企業(yè)曾為一方區(qū)域市場的強(qiáng)勢品牌，但礙于企業(yè)實(shí)力,，無法進(jìn)軍全國市場,。如果這樣的企業(yè)突然改頭換面，以全新的面貌出現(xiàn)在糖酒會,，并提出向全國巨頭品牌挑戰(zhàn)的口號,，多半是這些企業(yè)獲得了某些資本的支持,，這是“中產(chǎn)”變“大佬”的前兆,，經(jīng)銷商可以在精心搜集信息之后，做出正確的判斷,，選擇它還是有相當(dāng)?shù)臐摿Φ�,。一旦一家�?jīng)銷商跟著中產(chǎn)品牌成長為大佬品牌,，那么經(jīng)銷商自己也會有“屌絲”經(jīng)銷商變成經(jīng)銷商中的“高富帥”。之所以要求經(jīng)銷商做好信息搜集工作,，就是要擔(dān)心某些企業(yè)為了糖酒會圈錢而忽悠經(jīng)銷商,，相信很多經(jīng)銷商上的這種當(dāng)多了，也不會再犯類似錯誤,。攻略四：不受關(guān)注品類的“宅”型產(chǎn)品,，可以選擇經(jīng)銷。很多地方小特產(chǎn),、小食品非常好吃,，但由于缺乏宣傳推廣，并未得到市場的認(rèn)可,，基本上是“宅”在原產(chǎn)地進(jìn)行銷售,，很可能通過有遠(yuǎn)見的經(jīng)銷商的銷售，就實(shí)現(xiàn)了小產(chǎn)品走出“窮山溝”的夢想,。這類產(chǎn)品,，經(jīng)銷商在選擇時，一定要從自己所在區(qū)域的消費(fèi)需求,、消費(fèi)習(xí)慣,、消費(fèi)心理等方面去評估，一旦合適,，便可以果斷下手,。近年來，很多小品類產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了走出來,，成就了響當(dāng)當(dāng)?shù)拇笃放茐粝�,。比如原在廣東銷售的加多寶涼茶（原王老吉涼茶）就是最為典型的案例，成就百億涼茶市場,，還有涪陵榨菜,、香菇醬、雞爪,、牛肉干等產(chǎn)品,，都是從區(qū)域小品類演變成遍布全國的受歡迎的小食品。攻略五：那些情感創(chuàng)新產(chǎn)品屬于“無病呻吟”,，忌選,。很多企業(yè)為了追求創(chuàng)新訴求，在產(chǎn)品品質(zhì)創(chuàng)新上無文章可做時,，就想到了情感創(chuàng)新,。經(jīng)銷商朋友們要記住，如果是多年來的換湯不換藥的老產(chǎn)品做了創(chuàng)新型的情感訴求,，它說出花兒來,，您也不要選擇它,；如果是看到產(chǎn)品在品質(zhì)上做出了較大的有利于市場的改變創(chuàng)新，并進(jìn)行了適應(yīng)的情感訴求,，或許會是一個不錯的好產(chǎn)品,，但選擇時也要進(jìn)行科學(xué)的消費(fèi)需求評估。北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機(jī)構(gòu)首席專家任立軍稱那種專門做情感訴求的產(chǎn)品為“無病呻吟”型,，很容易讓包括企業(yè)營銷人員,、經(jīng)銷商在內(nèi)的營銷研究人員心動，但當(dāng)它來到再普通不過的老百姓面前時,，普通消費(fèi)者是不存在研究心態(tài)購買產(chǎn)品的,，你的情感訴求就可能大打折扣。曾經(jīng)有企業(yè)打出玫瑰飲品情愛篇,，市場反應(yīng)冷清,，不得不退出市場，更有大批食品企業(yè)推出什么情啊,、愛啊,、關(guān)懷啊等等概念的宣傳語，效果也基本不佳,。攻略六：因成本控制而帶來的“偽高端產(chǎn)品”,，不能選。在糖酒會上,，會有很多企業(yè)主打高端牌,，把一些通過簡單創(chuàng)新而出來的新品盲目進(jìn)行高端定位。北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機(jī)構(gòu)首席專家任立軍指出,，這種因為企業(yè)成本控制不利而造成的成本高的產(chǎn)品雖然被迫實(shí)施高端定位,，但卻并非真正的高端產(chǎn)品，正所謂價格高不是真正的定位高,，經(jīng)銷商一定要避免掉入這樣的陷阱當(dāng)中,，消費(fèi)者是不會被這樣的產(chǎn)品所蒙蔽的。在我們參加的歷年糖酒會當(dāng)中,，曾經(jīng)發(fā)現(xiàn)過很多這種盲目高端定位的產(chǎn)品,，在品質(zhì)上未做出實(shí)質(zhì)性的提高的基礎(chǔ)上，通過包裝上的改變,、通過價格上的提高等手法制造出的偽高端產(chǎn)品,，只能是企業(yè)自欺欺人的拙劣表現(xiàn)，不會被消費(fèi)者和市場所接受,，當(dāng)然,，經(jīng)銷商也不要盲目選擇這樣的偽高端產(chǎn)品。攻略七：不符合中國消費(fèi)文化的國際化產(chǎn)品或者進(jìn)口產(chǎn)品，慎選,。每一個國家的消費(fèi)文化不同，體現(xiàn)在食品消費(fèi)上特別明顯,。舉例來說,，大家都認(rèn)識到橄欖油是健康的食用油，價格也逐漸降了下來,，然而,，在中國市場上，橄欖油雖然也有大企業(yè)的大品牌,，但卻始終在食用油份額上沒有多少起色,，很重要的一點(diǎn)就是中國的消費(fèi)文化和消費(fèi)習(xí)慣。我們常常會看到一些具有國際化創(chuàng)新的產(chǎn)品和進(jìn)口產(chǎn)品出現(xiàn)在糖酒會上,，并“耀武揚(yáng)威”地宣稱該產(chǎn)品在西方國家有什么樣的市場容量,，相信不久的將來中國也會成為該產(chǎn)品的重要市場，顯然這樣的推理邏輯并不現(xiàn)實(shí),，經(jīng)銷商還是要認(rèn)真地了解一下該產(chǎn)品,，看看中國的消費(fèi)者在消費(fèi)文化和消費(fèi)習(xí)慣上是否存在抵觸，再考慮是否經(jīng)銷,。不要僅僅憑借其國際化的創(chuàng)新或者進(jìn)口的標(biāo)簽就決定經(jīng)銷,。北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機(jī)構(gòu)首席專家任立軍指出，很多進(jìn)口食品在零售價格上與中國的產(chǎn)品價格相當(dāng)或者略高一點(diǎn),，這樣的產(chǎn)品,，經(jīng)銷商一定要非常慎重地考慮和考察，在遠(yuǎn)涉重洋之后,，加上運(yùn)輸成本和關(guān)稅等成本,，價格卻不是很高，說明在國外的生產(chǎn)成本很低,，那么是否會存在質(zhì)量問題呢,？或者是國外的最低端的同類產(chǎn)品呢？攻略八：在食品上做很多常人很難理解或者缺乏認(rèn)知的有益添加的產(chǎn)品,，不選,。很多企業(yè)總想出奇制勝，在很多區(qū)域性中小企業(yè)當(dāng)中,，常常會出現(xiàn)超級創(chuàng)新,，比如在食品上做很多常人很難理解或者缺乏認(rèn)知的所謂有益添加的產(chǎn)品，雖然,，在介紹產(chǎn)品時顯得非常有道理,，也是市場需求的大方向，但實(shí)際操作起來卻并非易事,。比如有具有專業(yè)科研背景的企業(yè)在種植水稻時通過生物技術(shù)添加到大米里抗氧化劑,，聲稱可以減緩食用者的衰老以及能夠防止三高和老年癡呆等病癥的發(fā)病率,，雖然，該公司能夠拿出上至聯(lián)合國下至市級科委的獎狀一大摞,，但仍然要對這樣的產(chǎn)品進(jìn)行慎重選擇,。我們知道，葉茂中做雅客 V9 時,，添加了維生素,，成就了維生素糖果的細(xì)分品類，那么是否維生素就可以添加到無限的食品里面了呢,？我們看到,，有企業(yè)推出維生素醬油，有企業(yè)推出維生素面粉,，有企業(yè)推出維生素糕點(diǎn),，等等。北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機(jī)構(gòu)首席專家任立軍指出,，這些看似有益的添加,，從某種程度上并不一定會給產(chǎn)品帶來好彩頭，往往令消費(fèi)者無法理解或者無法接受,。當(dāng)然,，還有把魔芋粉添加到掛面當(dāng)中，把雜糧做成方便面,，等等,，這些行為雖然符合產(chǎn)品創(chuàng)新的思路，但卻并不一定是符合市場需求的好思路,。經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品時,，一定不要沖著這些新技術(shù)、好創(chuàng)新,、有益添加就盲目選擇經(jīng)銷,，而要看消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)理念和接受程度,。營銷策劃專家任立軍指出,，那種期待著把一個產(chǎn)品做成“十全大補(bǔ)”的全能型產(chǎn)品是不現(xiàn)實(shí)的，也是不符合市場需求的,，因此,，在產(chǎn)品使用價值訴求上，應(yīng)該是越簡單越單一越好,，越復(fù)雜越讓消費(fèi)者糊涂,。; 933 次閱讀|0 個評論

中國餐飲后工業(yè)化時代的運(yùn)營模式探究: 熱度 1 利均 2013-10-29 09:16; 傳統(tǒng)食品后工業(yè)化時代的標(biāo)志性特征是，成立一系列的傳統(tǒng)食品研發(fā)、生產(chǎn),、加工企業(yè),，這些企業(yè)按照國家標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)供應(yīng)給餐飲零售終端的標(biāo)準(zhǔn)化傳統(tǒng)食品，供餐飲消費(fèi)者自由選擇,，當(dāng)然,，為了增加餐飲企業(yè)的吸引力，餐飲企業(yè)也可以為消費(fèi)者提供營養(yǎng)科學(xué)配餐服務(wù),。當(dāng)然，這些傳統(tǒng)食品企業(yè)也可以向超市面向廣大家庭提供標(biāo)準(zhǔn)化的傳統(tǒng)食品,。這樣,，就基本上形成了中國傳統(tǒng)食品后工業(yè)化時代的廠商運(yùn)營模式。從中國傳統(tǒng)餐飲后工業(yè)化時代的運(yùn)營階段來看,，大體上可以劃分成三個重要階段,，第一階段，是以食品原材料種植養(yǎng)殖加工這主的前端產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)營,；第二階段,，是以傳統(tǒng)餐飲食品的市場營銷為主的 OTO 模式連鎖運(yùn)營；第三階段,，是以滿足消費(fèi)需求和建立消費(fèi)體驗為中心的增值服務(wù)式運(yùn)營,。前端的產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)營隨著中國城鎮(zhèn)化進(jìn)程的加速和中國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)模式漸趨規(guī)模化,，中國的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)越來越適應(yīng)并匹配中國食品的工業(yè)化進(jìn)程,。做為中國餐飲后工業(yè)化時代的主要特征，未來的中國傳統(tǒng)餐飲食品企業(yè)將向前延伸涉足良種繁育,、科學(xué)種植,、倉儲物流等領(lǐng)域，從產(chǎn)業(yè)鏈的源頭來保證產(chǎn)品品質(zhì)的穩(wěn)定性和安全性,。這種產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)營模式將為餐飲食品工業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā),、加工與深加工、產(chǎn)品品牌化運(yùn)營,、市場營銷等提供了基礎(chǔ)性保障,，當(dāng)然，也為餐飲食品品質(zhì)保證,、食品安全,、倉儲物流、企業(yè)管理,、成本控制 ,、標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)等提供了堅實(shí)的基礎(chǔ)。目前，像中糧集團(tuán),、益海嘉里以及地方的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)基本上都在向著產(chǎn)業(yè)鏈的運(yùn)營模式發(fā)展,，但絕大部分企業(yè)涉足的并非中國傳統(tǒng)餐飲食品領(lǐng)域，而是快消包裝食品領(lǐng)域,。正因如此,，我們才把中國餐飲食品的工業(yè)化發(fā)展稱為中國食品的后工業(yè)化時代。通過這種產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)營,，中國傳統(tǒng)餐飲食品的生產(chǎn)加工將會上移至標(biāo)準(zhǔn)化,、現(xiàn)代化的工廠，改變餐飲終端既制作食品又銷售食品的狀態(tài),，餐飲終端將更多地承擔(dān)起銷售終端的職能,。中端的連鎖運(yùn)營餐飲終端的職能的改變，將極大地激發(fā)出餐飲終端的連鎖化運(yùn)營,，大量的餐飲終端將會為廣大消費(fèi)者提供多種多樣的餐飲服務(wù),。鑒于，互聯(lián)網(wǎng)和物聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展與結(jié)合,，餐飲終端的連鎖運(yùn)營模式將更多地采用 OTO 的運(yùn)營模式,，線下的餐飲連鎖機(jī)構(gòu)將會給廣大消費(fèi)者提供充足而豐富的面對面的服務(wù)和消費(fèi)體驗，線上的餐飲機(jī)構(gòu)將是面對家庭消費(fèi)者進(jìn)行銷售的主渠道,，同時,，線下也將承擔(dān)起與消費(fèi)者之間廣泛互動的責(zé)任。顯然,，對于這種涉及國計民生的傳統(tǒng)餐飲消費(fèi)市場,，對于這種企業(yè)的進(jìn)入機(jī)制和條件要求非常苛刻,，進(jìn)入門檻將會非常高�,，F(xiàn)在的這種餐飲終端分散化運(yùn)營已不再可能，由少數(shù)企業(yè)建立起來的連鎖運(yùn)營模式成為大勢所趨,。后端的服務(wù)式運(yùn)營中國餐飲的后工業(yè)化時代，顯然,，很多潛在消費(fèi)需求被極大地調(diào)動出來,。在基本解決了食品品質(zhì)和食品安全問題之后，人們的關(guān)注重心開始轉(zhuǎn)移,，營養(yǎng)健康逐漸成為人們關(guān)注的核心問題。營養(yǎng)配餐,、健康調(diào)理等普通消費(fèi)者很難享受的服務(wù)將成為后工業(yè)化時代消費(fèi)端運(yùn)營的最重要職能,，這兩項職能不但改善了人們的餐飲消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)理念,，同時,，也將對整個中國國民身體素質(zhì)的提高起到至關(guān)重要的作用,。餐飲服務(wù)場所除了提供聚眾餐飲消費(fèi)的場所之外,，營養(yǎng)師給消費(fèi)者帶來的就餐指導(dǎo)和配餐服務(wù)，將成為餐飲終端企業(yè)的核心競爭力,。結(jié)束語顯然,，這種三階段運(yùn)營模式是建立在中國傳統(tǒng)餐飲食品后工業(yè)化時代的基礎(chǔ)之上,。目前,，一些頗具戰(zhàn)略眼光的企業(yè)正在中國餐飲后工業(yè)化的道路上進(jìn)行有益的探索,，河北紐康恩食品有限公司就是這一運(yùn)營模式上前端比較重要的企業(yè)，為餐飲終端提供中國傳統(tǒng)主食包子,，從小麥,、蔬菜的種植和肉制品的畜禽的養(yǎng)殖開始，進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈的打造和開發(fā),，建立起食品品質(zhì)穩(wěn)定和食品安全的機(jī)制,，確保為餐飲終端提供美味可口的安全包子產(chǎn)品。相信,，隨著中國傳統(tǒng)餐飲食品的后工業(yè)化進(jìn)程的加速，將會有越來越多的企業(yè)加入進(jìn)來,。; 761 次閱讀|0 個評論

中糧集團(tuán)：全產(chǎn)業(yè)鏈的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型: 華彩咨詢白萬綱 2013-4-28 07:36; 現(xiàn)代企業(yè)之間的競爭,，不僅是單個企業(yè)之間的對抗,，而且更是圍繞企業(yè)分別向上和向下分別延伸出的價值鏈條之間的整體比拼,。中糧集團(tuán)從糧油食品貿(mào)易、加工起步,，逐步向?qū)嶓w領(lǐng)域發(fā)展,，成為一家涉及農(nóng)產(chǎn)品加工與貿(mào)易、金融,、地產(chǎn)等多產(chǎn)業(yè),、跨領(lǐng)域的投資控股型集團(tuán)公司，居中國食品工業(yè)百強(qiáng)之首,，連續(xù)18年位列《財富》世界500強(qiáng)企業(yè)之列,。以董事長寧高寧和總裁于旭波為代表的中糧集團(tuán)管理團(tuán)隊發(fā)起的一場以“全產(chǎn)業(yè)鏈”為主攻方向的全面戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，從過去的以外貿(mào)業(yè)務(wù)為主逐漸向加工和品牌等產(chǎn)業(yè)鏈各個環(huán)節(jié)延伸,，增強(qiáng)市場主導(dǎo)能力,。 2005年4月，中糧集團(tuán)經(jīng)過廣泛的深入思考,，確立了“集團(tuán)有限相關(guān)多元化,、業(yè)務(wù)單元專業(yè)化”的發(fā)展思路，即：中糧集團(tuán)的第一要務(wù)是發(fā)展好主營業(yè)務(wù),，不搞過度多元化,，新進(jìn)任何行業(yè)都將慎之又慎,；行業(yè)之間要具備相關(guān)性和協(xié)同性；每一個業(yè)務(wù)單元要形成自身的發(fā)展目標(biāo)和行業(yè)競爭戰(zhàn)略,，業(yè)務(wù)單元之下不能再有多元化的業(yè)務(wù)組合,；要把資源配置到有發(fā)展前景的業(yè)務(wù)單元,，并通過不斷調(diào)整業(yè)務(wù)組合增強(qiáng)集團(tuán)整體競爭力,。在新戰(zhàn)略思想的指導(dǎo)下,，中糧集團(tuán)通過一系列的并購及分拆上市，形成了由糧食貿(mào)易,、糧食及農(nóng)產(chǎn)品加工、生物質(zhì)能源,、品牌食品、地產(chǎn),、酒店,、土畜產(chǎn),、包裝,、金融九個業(yè)務(wù)板塊業(yè)務(wù)構(gòu)成的產(chǎn)業(yè)發(fā)展新格局,，基本實(shí)現(xiàn)了貿(mào)易向產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型,，,。中糧的競爭力也得到很大提高： 2004年,，中糧集團(tuán)總資產(chǎn)598億,。2011年3季末,，中糧集團(tuán)總資產(chǎn)達(dá)2605億,。8年間，中糧集團(tuán)總資產(chǎn)增長了3.36倍,。與2004年相比,，中糧集團(tuán)2008年的總資產(chǎn),、營業(yè)收入增長1倍多，經(jīng)營利潤增長5倍,、凈利潤增長3倍以上,。一,、模式轉(zhuǎn)型之痛任何一個企業(yè)要實(shí)現(xiàn)模式的成功轉(zhuǎn)變,，都存在一定的要經(jīng)歷一番“陣痛”，中糧集團(tuán)也不例外,。全產(chǎn)業(yè)鏈戰(zhàn)略對集團(tuán)提出了非常高的要求,，要求集團(tuán)在產(chǎn)業(yè)協(xié)同,、管控能力,、財務(wù)管理等方面實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)變,。（一）產(chǎn)業(yè)協(xié)同之痛中糧集團(tuán)的全產(chǎn)業(yè)鏈模式，從理論的角度看,，實(shí)際上是縱向一體化,，參與或控制整個產(chǎn)業(yè)鏈,。全產(chǎn)業(yè)鏈要求在不同的產(chǎn)業(yè)鏈條之間相互協(xié)同,、資源共享，共同提升,，,。比如益海嘉里的大米產(chǎn)業(yè)就直接利用了它非常成熟的油脂品牌和渠道。但是為了更好更快地適應(yīng)市場形勢,，還需要強(qiáng)化產(chǎn)業(yè)之間的內(nèi)部協(xié)同,，如種植業(yè)與加工業(yè)的協(xié)同,，內(nèi)部交易價格及相應(yīng)條款等的確立等,。從產(chǎn)業(yè)鏈條來看,，需要構(gòu)筑良好的產(chǎn)業(yè)協(xié)同的鏈條，不能“掉“鏈子”,，否則難以形成良性循環(huán)。中糧集團(tuán)各個業(yè)務(wù)單元都是分立的實(shí)體公司,，有不同的利益追求,，協(xié)同的難度非常高。為實(shí)現(xiàn)實(shí)體產(chǎn)業(yè)高效協(xié)同,，中糧集團(tuán)成立了財務(wù)公司,，并設(shè)立了有自己的金融事業(yè)部，他們?nèi)绾螢閷?shí)體產(chǎn)業(yè)提供高效協(xié)同就成為一個難題,。對于中糧集團(tuán)而言,，多產(chǎn)業(yè)鏈的整合和運(yùn)營是一項龐大而復(fù)雜的工程,�,！叭a(chǎn)業(yè)鏈”模式需要各大產(chǎn)業(yè)鏈條實(shí)現(xiàn)均衡發(fā)展,，不能此強(qiáng)彼弱,、分化明顯,。,，全產(chǎn)業(yè)鏈需要在從農(nóng)產(chǎn)品原料到終端消費(fèi)品，包括種植,、采購,、貿(mào)易和物流、食品原料和飼料生產(chǎn),、養(yǎng)殖與肉類加工,、食品加工、食品營銷等多個環(huán)節(jié),，相互融合并均衡發(fā)展,，再通過對全產(chǎn)業(yè)鏈的系統(tǒng)管理和關(guān)鍵環(huán)節(jié)的有效控制，形成強(qiáng)大的整體競爭力,。否則,，各業(yè)務(wù)鏈條之間的協(xié)同作用只會是“雷聲大雨點(diǎn)小”，甚至形成“孤島效應(yīng)”,，損耗資源,。戰(zhàn)線過長，既是中糧集團(tuán)的一個優(yōu)勢,，也是劣勢,。（二）管控之難 “全產(chǎn)業(yè)鏈”戰(zhàn)略對集團(tuán)管控也提出了新的要求，要求集團(tuán)能夠在統(tǒng)一的意志和戰(zhàn)略條件下,，實(shí)現(xiàn)“管而不死,，放而不亂”的目標(biāo)。中糧集團(tuán)的產(chǎn)業(yè)分布在不同地域,，擁有不同性質(zhì)的企業(yè),，既有占主導(dǎo)的國有企業(yè)，也有民營企業(yè),，既有上市企業(yè),，也有非上市企業(yè)。要實(shí)現(xiàn)對集團(tuán)下屬多家跨所有制,、跨地域,、跨產(chǎn)業(yè)的管控，需要修煉“管控功夫”,。如集團(tuán)在投資管控上,，收縮了投資管控權(quán)限，限制下屬企業(yè)的投資沖動,，由集團(tuán)統(tǒng)一行使對外投資管理,。但是，中糧集團(tuán)下面仍然存在大量的子集團(tuán)，如何有效分配投資管理權(quán),、財務(wù)管理權(quán),、人事管理權(quán)等就成為集團(tuán)的一個“兩難”命題。（三）財務(wù)之痛中糧集團(tuán)要實(shí)現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈的模式,，對財務(wù)的要求非常的高,。為了盡快實(shí)現(xiàn)寧高寧的“全產(chǎn)業(yè)鏈”戰(zhàn)略，從2009年初,，中糧集團(tuán)開始擺脫過去的穩(wěn)健做派,，揮斥資本攻城略地，先后進(jìn)行了一系列大手筆的兼并收購,。 2009年2月,，中糧集團(tuán)正式接管陷入破產(chǎn)的五谷道場，踏進(jìn)方便面市場,；2009年3月,，投資177億元建設(shè)生豬產(chǎn)業(yè)鏈；2009年4月,，洽購陜西西鳳,，進(jìn)軍白酒業(yè)；2009年4月,，投資40億元在北方建糧油基地,；2009年5月，借款5億元整合豐原生化,，踏進(jìn)生物工程領(lǐng)域,；2009年6月，出手20億元助推新疆林果業(yè),，計劃打造一個類似于徐福記一樣的休閑糖果業(yè)務(wù),；2009年7月，聯(lián)合厚樸基金收購蒙牛20%股權(quán),；2009年12月23日,，出資1.94億元收購合資企業(yè)萬威客食品有限公司100%股權(quán)。這一系列的并購活動對財務(wù)資金提出了非常高的要求,。自中糧集團(tuán)開始運(yùn)作全產(chǎn)業(yè)鏈模式后,，資產(chǎn)負(fù)債率在逐步增加，利息保障倍數(shù)在逐步降低,，從2006年的5.63降低到了4.37左右,。由于集團(tuán)資金流動性不足，于20102012年12月再度發(fā)行7040億元的短期融資券,，主要補(bǔ)充大宗糧食貿(mào)易和集團(tuán)下屬各單位在實(shí)際生產(chǎn)、經(jīng)營過程中對營運(yùn)運(yùn)營資金的需求,，優(yōu)化負(fù)債結(jié)構(gòu),。但是,，從實(shí)際的運(yùn)行效果看，這并沒有有效降低資產(chǎn)負(fù)債率,，存在巨大的短期經(jīng)營風(fēng)險,。二、戰(zhàn)略運(yùn)作（一）資本運(yùn)營戰(zhàn)略中糧集團(tuán)根據(jù)總體發(fā)展戰(zhàn)略,，通過資本運(yùn)營的方式,，不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)重組和資產(chǎn)整合，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu),。至今,，中糧集團(tuán)擁有4家香港上市公司和3家內(nèi)地上市公司，即中國食品,、中糧控股,、蒙牛乳業(yè)、中糧包裝,、中糧屯河,、中糧地產(chǎn)和豐原生化。 2004年,，中糧集團(tuán)并購中國土畜公司,，并對其大力進(jìn)行業(yè)務(wù)重組和資產(chǎn)整合，調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和商業(yè)模式,。2005年6月,，中糧集團(tuán)全面重組新疆屯河投資股份有限公司，改稱“中糧新疆屯河股份有限公司”,。經(jīng)過近年來的改造與整合,，中糧屯河公司建立了以非糧農(nóng)產(chǎn)品加工為主業(yè)的，涵蓋種子研發(fā),、種植,、原料收購、加工,、物流及產(chǎn)品銷售等環(huán)節(jié)的完整產(chǎn)業(yè)鏈,，市場競爭力顯著得到顯著提高。 2009年,，中糧集團(tuán)全面接手五谷道場公司,，進(jìn)入到方便面行業(yè)；中糧集團(tuán)聯(lián)合厚樸基金,，投資61億港元收購蒙牛公司20%的股權(quán),，成為蒙牛集團(tuán)的第一大股東。；同年12月,，以1.94億人民幣收購全球最大的垂直一體化豬肉加工集團(tuán)Smithfield Foods和歐洲最大的跨國食品集團(tuán)之一ArtalGroup在華合資企業(yè)萬威客食品有限公司100%股權(quán),，并將其納入中糧集團(tuán)肉食產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展計劃中。按照中糧集團(tuán)的戰(zhàn)略,，未來,，中糧地產(chǎn)主攻住宅和工業(yè)地產(chǎn)，中糧集團(tuán)地產(chǎn)業(yè)務(wù)重點(diǎn)將轉(zhuǎn)向商業(yè)地產(chǎn)和旅游地產(chǎn),，中糧置業(yè)主攻商業(yè)地產(chǎn),。而目前，中糧集團(tuán)內(nèi)部正在考慮將中糧的住宅業(yè)務(wù)和商業(yè)地產(chǎn)業(yè)務(wù)再度合并,。從近些年,，近年來，中糧集團(tuán)積極根據(jù)集團(tuán)戰(zhàn)略的要求,，采取了大量的資本運(yùn)營活動,，積極向食品產(chǎn)業(yè)上下游延伸，構(gòu)筑全產(chǎn)業(yè)鏈,，實(shí)現(xiàn)一體化,。（二）財務(wù)運(yùn)營戰(zhàn)略中糧集團(tuán)圍繞公司戰(zhàn)略，以推進(jìn)集團(tuán)資金集約管理和加強(qiáng)金融服務(wù)為導(dǎo)向,，于2002年成立中糧財務(wù)公司,，。該財務(wù)公司采用“三會一高”治理體系,，下設(shè)資金部,、信貸部、投資部,、會計部,、稽核部等管理部門，主要進(jìn)行集團(tuán)資金,、信貸業(yè)務(wù)歸口管理,，同時的將超出合理規(guī)模的資金進(jìn)行對外投資，逐漸形成了具有中糧特色的財務(wù)管理體系,。在資金管理方面,，一是推進(jìn)資金計劃管理，實(shí)行投資決策評估和風(fēng)險控制管理,；二是本著平等自愿的原則吸收成員單位存款,；三是進(jìn)行資金集中管理，總部可以運(yùn)用沉淀資金調(diào)劑內(nèi)部余缺,，提高資金利用效率,；四是推廣外匯結(jié)售匯工作,，充分利用銀行間外匯市場交易所獲得優(yōu)惠利率，把匯兌差價收益讓利于權(quán)屬企業(yè),，降低匯兌費(fèi)用,。在融資方面,，一是推進(jìn)供應(yīng)鏈票據(jù)融資,，鼓勵集團(tuán)權(quán)屬企業(yè)使用商業(yè)承兌匯票結(jié)算；二是制定一系列政策,、制度,，保障以規(guī)避風(fēng)險，如僅有拆入資金沒有拆出資金,，資金安全性較好,。在信貸業(yè)務(wù)方面，主要形式為由權(quán)屬企業(yè)書面提出授信申請,，財務(wù)公司信貸部進(jìn)行審核,、評估和提交是否授信的建議，審貸會進(jìn)行審批,，并進(jìn)行貸前,、貸中，,、貸后的閉環(huán)管理,。在投資業(yè)務(wù)方面，一是實(shí)行分級管理,，設(shè)置二級投資審批權(quán),；二是投資方向相對保守，目前僅限于收益較好,、風(fēng)險較低的項目,，如企業(yè)債券、可轉(zhuǎn)債,、基金,、一級市場申購、二級市場增發(fā)等,。（三）產(chǎn)融結(jié)合戰(zhàn)略中糧集團(tuán)的產(chǎn)融結(jié)合大體上可以分為由產(chǎn)到融和由融到產(chǎn)兩個階段,，。在寧高寧上任之前,，中糧集團(tuán)已經(jīng)有意識地進(jìn)行了金融板塊的投資和建設(shè),，如自1996年起，中糧集團(tuán)旗下期貨經(jīng)紀(jì)有限公司開始從事大宗商品研發(fā)投資,、國際期貨套保和期現(xiàn)套利三項業(yè)務(wù),；2003年,，與英華杰集團(tuán)合資組建的中英人壽保險有限公司等。在寧高寧上任之后,，中糧集團(tuán)開始復(fù)制華潤集團(tuán)產(chǎn)融結(jié)合的成功經(jīng)驗,，加快了金融板塊的推進(jìn)，先后提出“產(chǎn)業(yè)發(fā)展,，金融先行”,、“產(chǎn)融結(jié)合，服務(wù)主業(yè)”等發(fā)展口號,，陸續(xù)進(jìn)入了信托,、銀行、產(chǎn)業(yè)基金股權(quán)投資等領(lǐng)域,，并著力探索由融到產(chǎn)的產(chǎn)融結(jié)合高級形式,，以此服務(wù)、促進(jìn)集團(tuán)全產(chǎn)業(yè)鏈戰(zhàn)略實(shí)施,。以中糧集團(tuán)種植業(yè)產(chǎn)融結(jié)合為例,，中糧集團(tuán)為了發(fā)展燃料乙醇業(yè)務(wù)這一新能源板塊，積極推進(jìn)上游原料及成本控制戰(zhàn)略,，力圖成為上游種植業(yè)務(wù)的掌控者,。為發(fā)展上游種植業(yè)務(wù)，中糧集團(tuán)大力推行“訂單農(nóng)業(yè)”,，但“訂單農(nóng)業(yè)”的發(fā)生需以農(nóng)業(yè)規(guī)�,；\(yùn)營為前提，而農(nóng)業(yè)規(guī)�,；\(yùn)營目前面臨著媒介,、技術(shù)、人力,、資金等諸多瓶頸,，且其中最為關(guān)鍵的是資金瓶頸。中糧集團(tuán)為解決這一難題,，中糧集團(tuán)極大程度地調(diào)動調(diào)度了集團(tuán)金融資源,，充分體現(xiàn)了金融服務(wù)對產(chǎn)業(yè)鏈的巨大改造作用。：首先,，中糧集團(tuán)確定以五里明合作社作為集團(tuán)與農(nóng)民,、土地對接的主體之一，由中糧生化能源對五里明合作社的糧食進(jìn)行收購,，從而初步解決了媒介和規(guī)�,；瘑栴}，,。但隨之而來的問題是,，五里明合作社土地征集和建設(shè)資金缺乏,。接著，因此,，中糧集團(tuán)通過旗下參股的龍江商業(yè)銀行向五里明合作社發(fā)放貸款,，但又碰到五里明合作社可抵押資產(chǎn)較少的問題。最后,，中糧集團(tuán)通過引入中糧信托公司,，通過中糧信托先和合作社簽訂以土地承包經(jīng)營權(quán)為對象的信托財產(chǎn)合同，再把相應(yīng)的收益權(quán)質(zhì)押給龍江銀行,，巧妙地破解了抵押物難題,。憑借縱向打通,、橫向協(xié)同的整體優(yōu)勢,，中糧集團(tuán)可以控制從田間到餐桌的各關(guān)鍵環(huán)節(jié)和終端出口，統(tǒng)領(lǐng)農(nóng)業(yè),、食品產(chǎn)業(yè)鏈上的相關(guān)環(huán)節(jié)和企業(yè),，各個產(chǎn)業(yè)鏈條之間將形成物流、人才流,、資金流和信息流的互動與協(xié)同,，從而為整個企業(yè)帶來最經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)，同時通過收購兼并推動行業(yè)整合,，提高全行業(yè)的整體效率和資源利用率,。（作者白萬綱楊勇松）; 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中國央企財團(tuán)化模式典范——中糧控股: 華彩咨詢白萬綱 2013-3-25 07:14; 2007年3月8日，中糧控股正式啟動為期6天的公開發(fā)行,，15日將進(jìn)行最終定價,，21日是最終上市日期。按中糧控股的規(guī)劃,，此次融資所得的絕大部分資金將用于生物燃料及生化業(yè)務(wù)的投資及收購,。中糧集團(tuán)將中糧控股打造為旗下生物燃料與生化業(yè)務(wù)板塊融資平臺和上市旗艦的意圖已經(jīng)非常明顯。不僅如此,，隨著中糧國際的分拆,、中糧控股的上市，坐擁近千億資產(chǎn)的中糧集團(tuán),，在連續(xù)多年的重組后,，逐漸顯露出清晰的產(chǎn)業(yè)板塊和資本構(gòu)架。同時,，其“主業(yè)板塊+上市旗艦”模式的國企財團(tuán)型態(tài)也開始初顯雛形,。 1992年從周明臣時代開始，中糧改變?nèi)狈?shí)業(yè)支撐的狀態(tài),。在隨后的十幾年中,，中糧先后以參股,、控股、獨(dú)資等多種形式,，打造自己的實(shí)業(yè)平臺,。長城葡萄酒、福臨門食用油,、金帝巧克力,、凱萊酒店等多個實(shí)業(yè)都是在這個過程中逐步建立的�,！　� 有了實(shí)業(yè)的中糧開始在資本市場尋找新跳板,。1993年下半年，中糧收購了中國食品和鵬利國際兩家香港上市公司,。中國食品后來成為中糧旗下食品業(yè)務(wù)的上市旗艦——中糧國際,。鵬利國際則成為中糧投資地產(chǎn)、酒店等業(yè)務(wù)的上市旗艦,�,！　� 在周明臣時期的中糧，從糧食油脂加工到農(nóng)副產(chǎn)品種植養(yǎng)殖,，從工業(yè)食品加工到酒,、飲料生產(chǎn)，從倉儲運(yùn)輸?shù)桨b物料生產(chǎn),，從地產(chǎn)投資到酒店經(jīng)營,，已經(jīng)頗具產(chǎn)業(yè)鏈規(guī)模。在做強(qiáng)實(shí)業(yè)平臺的基礎(chǔ)上,，中糧又開始醞釀新一輪的多元化擴(kuò)張,。　　在這個過程中,，保險業(yè)首當(dāng)其沖,。中糧自1993年開始介入保險業(yè)，并在當(dāng)年收購了一家新西蘭保險公司,，后來又以戰(zhàn)略投資者身份參股華泰財產(chǎn)保險公司,。2003年，中糧和英國商聯(lián)保險有限公司合資組建中英人壽保險有限公司,。隨后的2004年,，中糧又與美國怡安保險集團(tuán)合資成立中國首家合資保險經(jīng)紀(jì)公司。保險業(yè)之后,，中糧又參股交通銀行,、招商銀行以及中信、廣東證券,。另外,，中糧還通過并購方式進(jìn)入信托和證券業(yè),。　　周明臣在一次演講中表示,，中糧進(jìn)軍包括保險在內(nèi)的金融服務(wù)業(yè),，目的是為公司未來的發(fā)展提供后勁和新的利潤支撐。據(jù)了解,，中糧的目標(biāo)是,，到2010年，中糧來自金融業(yè)務(wù)的利潤將占到整個集團(tuán)的30%以上,。在周明臣卸任之前,，中糧已基本確定了以糧油、糖貿(mào)易業(yè)務(wù),、食品加工業(yè)務(wù),、房地產(chǎn)和酒店業(yè)務(wù)、金融業(yè)務(wù)為主的幾大業(yè)務(wù)群,。中糧曾以GE為榜樣,，大規(guī)模發(fā)展多元化業(yè)務(wù)。尤其是2004年7月,，中糧重組中國最大的農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)出口企業(yè)之一中國土產(chǎn)畜產(chǎn)進(jìn)出口總公司。中土畜成立于1949年,，總資產(chǎn)達(dá)60億元,。此次重組使中糧資產(chǎn)規(guī)模一舉超過500億元�,！　� 此時,，中糧的業(yè)務(wù)體系龐雜問題已開始出現(xiàn)。中糧旗下?lián)碛兄屑Z國際(油脂,、酒業(yè),、面粉、金帝巧克力,、糧谷貿(mào)易,、果菜水產(chǎn)、食品貿(mào)易,、飲料),、中糧糧油(大米、小麥,、油糖,、玉米、啤酒原料),、鵬利國際(物業(yè),、酒店,、房地產(chǎn)、亞龍灣),、中糧金融(中英人壽,、中怡保險、期貨經(jīng)紀(jì)等)和中糧發(fā)展(包裝,、肉食,、船務(wù))5大業(yè)務(wù)�,！　� 當(dāng)時,，周明臣意識到這個問題。為突出主業(yè),，周明臣曾提出“4大板塊”目標(biāo),，即糧油、食品貿(mào)易,；糧油食品生產(chǎn)加工,；房地產(chǎn)、酒店業(yè)務(wù)以及金融板塊,。不僅如此,，為打造核心業(yè)務(wù)，中糧香港旗下鵬利船務(wù)還與國際上其他船務(wù)公司簽署售船協(xié)定,，出售旗下16艘散貨船和管理隊伍,。即便如此，整個中糧系數(shù)十種業(yè)務(wù)還是略顯龐雜,�,！　� 然而，中糧的重組并購步伐并沒有停歇,。這種趨勢在寧高寧上臺后更加明顯,。與比較穩(wěn)健、謹(jǐn)慎的周明臣相比,，寧高寧思想作風(fēng)更加開放和前衛(wèi),。執(zhí)掌中糧后，寧高寧延續(xù)了其在華潤時期慣用的擴(kuò)張手法,。在兩年左右的時間內(nèi),，中糧先后將新疆屯河、中谷糧油,、華潤酒精,、華潤生化等資產(chǎn)收歸旗下。中糧的業(yè)務(wù)龐雜狀況在中糧多次并購之后顯得更加突出。為了緩解這個問題,，中糧將業(yè)務(wù)調(diào)整提上了日程,。寧高寧多次為中糧定調(diào)：從國有大型企業(yè)發(fā)展為國際一流公司，重塑以外貿(mào)為主導(dǎo)的商業(yè)模式,，選擇能力最強(qiáng)的環(huán)節(jié),，該舍棄的堅決舍棄。據(jù)悉,，寧高寧曾多次在中糧內(nèi)部會議上表示,，要在兩到3年以后，將中糧核心業(yè)務(wù)調(diào)整為5到6個業(yè)務(wù)單元或業(yè)務(wù)群,。中糧集團(tuán)2006年第4號文件更明確提出,，要根據(jù)業(yè)務(wù)單元的表現(xiàn)以及增長，每年調(diào)整掉兩到三個業(yè)務(wù)單元,。中糧控股被打造為中糧旗下生物燃料及生化業(yè)務(wù)融資平臺的用意正日益彰顯,。　盡管中糧已斥資百億元構(gòu)建生物燃料及生化業(yè)務(wù)版圖,，但中糧的投資熱情并未降低,。對于早在2005年就已經(jīng)把生物燃料及生化業(yè)務(wù)劃歸為集團(tuán)核心業(yè)務(wù)的中糧而言，目前整個生物燃料及生化業(yè)務(wù)贏利只占整個集團(tuán)贏利額5%的狀況顯然無法令其滿足,�,！　� 據(jù)悉，中糧已經(jīng)開始醞釀一場新的耗資數(shù)十億,、可以使中糧在“十一五”期間達(dá)到310萬噸的年產(chǎn)能,，占中國乙醇總規(guī)劃產(chǎn)量的60%以上的擴(kuò)張計劃。新一輪大規(guī)模擴(kuò)張意味著新一輪大規(guī)模投資,。據(jù)中糧控股的初步招股文件披露，在該公司上市所募集的21.64億－25.96億港元資金中,，有20億港元將用作生物燃料及生化業(yè)務(wù)的投資及收購,。此外，寧高寧更透露,，中糧控股已撥出61億港元用于未來兩年的資本支出,，其中52億港元將用于擴(kuò)大生物燃料與生化業(yè)務(wù)產(chǎn)能�,！　� 盡管在中糧控股上市之前,，中糧旗下在生物燃料及生化業(yè)務(wù)領(lǐng)域已擁有S吉生化(即華潤生化)和豐原生化兩大上市公司作為融資渠道。不過,，目前S吉生化正面臨被讓殼給方正證券的可能,。知情人士稱，盡管方正證券能否成功借殼S吉生化還存在一定變數(shù)，但S吉生化的賣殼命運(yùn)已經(jīng)沒有太大疑問,�,！　� 至于另一上市公司豐原生化，一位長期關(guān)注該公司的分析師認(rèn)為,，豐原生化很可能被合并到其他業(yè)務(wù),，作為中糧其他業(yè)務(wù)的融資通道，也可能被賣殼,，把豐原生化作為中糧旗下生物燃料及生化業(yè)務(wù)整合平臺的可能性很小,。　　一旦中糧控股正式成為中糧旗下生物燃料及生化業(yè)務(wù)的上市旗艦,，那么,，中糧“產(chǎn)業(yè)板塊+上市旗艦”的國企財團(tuán)型態(tài)將雛形初顯。; 個人分類: 集團(tuán)管控|744 次閱讀|0 個評論

2013年中國食品營銷十大趨勢: 圣美品牌策劃 2013-1-30 17:24; 中國食品行業(yè)經(jīng)歷了眾多食品安全事件之后,， 2013 年國家新的領(lǐng)導(dǎo)班子推出新政必然帶來全新的消費(fèi)理念,；國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)低靡短期很難實(shí)現(xiàn)大的突圍， CPI 和通貨膨脹還會維持高位,。鑒于復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和消費(fèi)環(huán)境,， 2013 年中國食品行業(yè)營銷將會呈現(xiàn)如下十大趨勢： 1 、食品安全將成企業(yè)核心競爭力食品安全這幾年已經(jīng)成為挑動全民神經(jīng)的一個最大話題,，百姓談食色變,，感覺無從下口。隨著消費(fèi)者對食品安全的重視和行業(yè)執(zhí)法力度的加大,，食品安全問題會得到改善,。有良心的食品企業(yè)，應(yīng)當(dāng)從農(nóng)產(chǎn)品源頭和生產(chǎn)全程監(jiān)管等多個方面進(jìn)行徹底改善食品安全,。合效策劃總經(jīng)理韓亮認(rèn)為,，那些不重視品質(zhì)的企業(yè)很可能會被突發(fā)事件 “ 秒殺 ” 出局；相反那些重視食品安全的品牌,，有可能成為黑馬,。 2 、價格戰(zhàn)將會讓部分企業(yè)被淘汰 2013 年普通消費(fèi)者的購買力增速不會高于物價,、膨脹和 GDP 等的綜合增速,。對于普通百姓來講，物美價廉的食品將成為一種奢求,，特別是肉食,、糧油、蔬菜,、生鮮等民生類農(nóng)副產(chǎn)品,。企業(yè)的人工、原材料和其它成本仍會繼續(xù)增長，但民生類食品在國家價格調(diào)控范圍內(nèi),，不會出現(xiàn)大幅漲價,。因此，企業(yè)將承擔(dān)更大的成本壓力,。大財團(tuán)發(fā)起的價格戰(zhàn)或者變相的密集買贈等促銷,，會讓更多資金儲備不足的企業(yè)感到吃緊，一部分弱小企業(yè)可能面臨被吞并或倒閉的風(fēng)險,。 3 ,、品牌產(chǎn)業(yè)將加快行業(yè)洗牌速度酒類、飲料,、方便食品,、休閑食品、奶粉等品牌集中度高的大眾食品,，將進(jìn)一步加快資本市場整合,，國外資本和國內(nèi)非食品行業(yè)資本將繼續(xù)進(jìn)入該食品領(lǐng)域。很多中小型企業(yè)和地方品牌將在 “ 快魚吃慢魚 ” 的資本競爭中被吞并或兼并,，淪為大品牌的制作基地,。預(yù)計國外資本將加快中國市場的整合力度，國內(nèi)資本也會向海外投資試水,。 4 ,、超高端食品銷售將會面臨困難國家政府的反腐力度會加強(qiáng)，高端商務(wù)禮品和商務(wù)宴請將受到遏制,。海參鮑魚等山珍海味,、養(yǎng)生食品、高檔酒水以及高端茶葉等超高端食品的銷量將出現(xiàn)下滑,。建議中國食品企業(yè)跟隨政治風(fēng)向標(biāo),，做好產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，以適應(yīng)新的消費(fèi)環(huán)境,。 5 ,、電子商務(wù)將成為一種重要渠道電子商務(wù)在 2012 年出現(xiàn)爆發(fā)式增長， 2013 年仍然會延續(xù)超速發(fā)展,。休閑食品、干果,、土特產(chǎn)類,、有機(jī)食品、進(jìn)口食品,，是電子商務(wù)的主流產(chǎn)業(yè),。電子商務(wù)已經(jīng)是這類食品企業(yè)的一種重要渠道，中國食品企業(yè)應(yīng)當(dāng)針對電商推出自己新的產(chǎn)品規(guī)劃，避免電子商務(wù)和傳統(tǒng)渠道的沖突,。 6 ,、有機(jī)健康類食品市場日趨成熟頻發(fā)的食品安全事件和龐大富裕家庭的誕生，促使有機(jī)食品,、健康食品和海洋食品成為中產(chǎn)階級和高端社會的新寵,。這類食品目前主要制約銷售的地方在于缺乏信任。隨著會員制,、定制農(nóng)業(yè)和觀光農(nóng)業(yè)的興起,，健康有機(jī)類食品會在前幾年的鋪墊下實(shí)現(xiàn)快速增長。中國食品營銷專家韓亮認(rèn)為,，有機(jī)健康類食品的騰飛關(guān)鍵是如何建立信任,。 7 、無店鋪銷售會成為企業(yè)新選擇無論是依托 KA ,、餐飲,，還是自建專賣店，進(jìn)場成本或者房租在營銷中的占比在不斷提高,。而食品的零售價提高不是件容易的事情,。因此，直銷,、團(tuán)購,、網(wǎng)購、定制等無店鋪銷售方興未艾,，省去中間渠道,，讓利與消費(fèi)者，是一件兩全其美的好事,。中國渠道正在經(jīng)歷一場大變革,，企業(yè)要做好渠道轉(zhuǎn)型，才能把握行業(yè)大勢,。 8 ,、定制將會成為小微企業(yè)新業(yè)務(wù) 中國食品行業(yè)中有許多小微企業(yè)，他們要不做冷門或創(chuàng)新的小品類,，要不走定制之路 —— 為客戶提供個性化服務(wù),。相比第二條路，小微企業(yè)會獲得等多利潤,。商務(wù)定制可以根據(jù)客戶的個性需求,，量身定制產(chǎn)品和包裝，讓客戶感受到 VIP 的尊貴感受,。隨著市場的過多細(xì)分是過度競爭,，食品定制之路是大勢所趨,。 9 、加快品牌城鄉(xiāng)一體化同步進(jìn)程目前,，在中國農(nóng)村和偏遠(yuǎn)地方是很多非著名食品或者 “ 山寨食品 ” 的藏身之地,；但伴隨無線電視和網(wǎng)絡(luò)等媒體的普及，現(xiàn)代交通和物流的崛起,，以及農(nóng)民品牌意識的提高,，農(nóng)村也更加信賴大品牌。合效策劃預(yù)測,，在 2013 年城鄉(xiāng)品牌一體化將加快,。 10 、新媒體傳播影響力將得以擴(kuò)大 2013 年中國食品行業(yè)廣告投放量增速會下降,，已經(jīng)成為現(xiàn)實(shí),。而電視、報紙,、戶外,、廣播等傳統(tǒng)媒體，正經(jīng)受搜索引擎,、微博,、微信、微電影等新媒體的沖擊,。新媒體具有雙向互動,、傳播速度快、生動活潑等優(yōu)勢,，投入產(chǎn)出比高于傳統(tǒng)媒體,，針對性更強(qiáng)，將成為中國食品行業(yè)廣告投放的新選擇,。新媒體的廣告價格預(yù)計會出現(xiàn)增長,。 2013 年，中國食品行業(yè)將在復(fù)雜環(huán)境下,，迎接新的挑戰(zhàn),，危機(jī)中存在商機(jī)，整合中螺旋上升,。 2013 ,，中國食品加油！合效策劃機(jī)構(gòu)祝愿中國食品產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展,。; 個人分類: 理論研究|1044 次閱讀|0 個評論

商業(yè)帝國的烽火狼煙: 華彩咨詢白萬綱 2012-12-29 07:23; 老子說：人法地,，地法天，天法道,，道法自然,。還說：治大國，若烹小鮮,。一句話,，無為而治。事實(shí)果真如此么,？且看如下案例：中糧集團(tuán)布子西南,，由旗下香港上市公司中國食品（00506.HK）出資4億整體收購四川保寧醋公司。四川保寧醋由2002年時任瀘州老窖銷售總監(jiān)的陳福生以560萬價格從四川瀘州老窖集團(tuán)手中獲得,。短短10年,，陳將保寧醋的銷售額從300萬增加到2010年的2.1億，年利潤達(dá)到3200萬,，稅收1300萬,，產(chǎn)品供不應(yīng)求，銷售商已習(xí)慣“先款后貨”,。絕無銀行貸款的保寧醋公司凈資超過3億,，無形資產(chǎn)高達(dá)13.4億，已建成亞洲最大萬噸發(fā)酵車間和西南最大食品包裝中心,。陳福生很不情愿轉(zhuǎn)讓他苦心打造的這個西部最大食醋航母,，但當(dāng)前一個無法逆轉(zhuǎn)的現(xiàn)實(shí)是，無論陳福生是否愿意,，保寧醋已難改“被收購”的易主命運(yùn),。如果中糧收購保寧醋對國人而言，噓噓一番,，尚且還能接受,，畢竟還算是國家品牌，那再看下列一組事實(shí)： 1994年初,，聯(lián)合利華取得上海牙膏廠的控股權(quán),，并采用品牌租賃的方式經(jīng)營上海牙膏廠“中華”牙膏，如今,，中華牙膏在市場上的份額已少得可憐,。始建于1994年8月的蘇泊爾，品牌銷售額占壓力鍋市場40%,，評估品牌價值16.248億元,。2006年8月，法國SEB（世界小家電頭號品牌）意圖收購蘇泊爾,，2008年完成收購計劃,，持有蘇泊爾52.74%的股權(quán)，獲得蘇泊爾控股權(quán),。 2003年,，南孚電池72%的股權(quán)落入吉列手中,，吉列的金霸王電池進(jìn)入中國市場10年，市場占有率不及南孚的10%,。而南孚被吉列控制后即退出海外市場,，一半生產(chǎn)能力被閑置。如今這一曾經(jīng)占領(lǐng)了大半個中國市場,，中國第一的電池品牌已經(jīng)不屬于民族品牌了,。小護(hù)士創(chuàng)立于1992年，據(jù)AC尼爾森的調(diào)查統(tǒng)計,，其品牌認(rèn)知度高達(dá)99%,，2003年的市場份額達(dá)4.6%，是中國第三大護(hù)膚品牌,。2003年底法國歐萊雅收購小護(hù)士,。5年后的今天，小護(hù)士在市場上也幾乎銷聲匿跡,。很多曾經(jīng)我們耳熟能詳?shù)钠放埔呀?jīng)消亡,，背后是一個個曾經(jīng)登峰造極的企業(yè)的倒下。我們慨嘆,，悲傷,，也不禁要問，是什么讓這些企業(yè)淹入了歷史的塵埃,？目前在路上,，或正值巔峰的企業(yè)，會不會也步其后塵,？在弱肉強(qiáng)食的時代,，馬太效應(yīng)愈發(fā)明顯，一個個利維坦似的企業(yè)陡然而起,，橫亙在前,，如果將它們獨(dú)立分割出來，都將是規(guī)模龐大,、恐怖無比的獨(dú)立商業(yè)帝國,。沃爾瑪已在全球15個國家開設(shè)了超過8,400家商場，擁有55個品牌,，員工總數(shù)210多萬人,，每周光臨沃爾瑪?shù)念櫩?億人次。2010財政年度銷售額達(dá)4050億美元,。2010年,，沃爾瑪公司再次榮登《財富》世界500強(qiáng)榜首。通用電氣公司,，世界上最大的提供技術(shù)和服務(wù)業(yè)務(wù)的跨國公司,。據(jù)2007年統(tǒng)計,，GE的銷售收入是1727.38億美元，是世界上擁有市場資產(chǎn)第二多的公司,，并且在過去4年銷售收入一直位于世界第一或第二,。目前，GE業(yè)務(wù)遍及世界100多個國家,，擁有員工315,000人。寶潔公司在全球80多個國家和地區(qū)擁有127,000名雇員,。2007財政年度,，公司全年銷售額近789億美元。寶潔公司在全球80多個國家設(shè)有工廠或分公司,，所經(jīng)營的300多個品牌的產(chǎn)品暢銷160多個國家和地區(qū),，其中包括美容美發(fā)、居家護(hù)理,、家庭健康用品,、健康護(hù)理、食品及飲料等,。如今,，世界500強(qiáng)的企業(yè)財富十分驚人，并且呈加速增長的趨勢,。盡管世界500強(qiáng)企業(yè)很多都擁有了上百年的歷史,，但僅靠漫長歷史積累而成的解釋無法令人信服。我們必須深入去解構(gòu),，去挖掘,。超級產(chǎn)融結(jié)合——就是這種解構(gòu)和挖掘之下發(fā)現(xiàn)的財富密碼。世界500強(qiáng)的80%以上都進(jìn)行了超級產(chǎn)融結(jié)合,。時至今日,，不懂超級產(chǎn)融結(jié)合者不足論天下，不能超級產(chǎn)融結(jié)合者不足爭天下,！; 個人分類: 集團(tuán)管控|648 次閱讀|0 個評論

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