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B2B營銷-銷售人員必備的7種常規(guī)武器: 杜忠老師 2022-8-29 17:43; 第一種武器：長生劍名片和形象包裝雖然是老生常談的話題，但卻往往被一線業(yè)務人員所忽略。對工業(yè)品企業(yè)來講，銷售人員是企業(yè)形象展示最重要的窗口,，是企業(yè) VI 系統(tǒng)的重要組成部分。設計精美的商務名片、得體的穿著和行為舉止無疑是銷售員成功銷售最基本的“敲門磚”,，無論多大的困難，都能笑得出來,，把你和企業(yè)正面積極的形象展示給客戶,。第二種武器：孔雀翎企業(yè)宣傳片、宣傳冊（包括企業(yè)資質等）,、雜志廣告和專訪等材料是銷售人員向潛在客戶和經(jīng)銷商展示企業(yè)形象,、文化理念和業(yè)界地位的有力工具和載體。針對性的展示能迅速贏得客戶的信賴并使銷售的進程加快 - 雄厚的企業(yè)實力是產(chǎn)品品質的保證,，是客戶信心的源泉,。第三種武器：碧玉刀產(chǎn)品樣本冊比較完整地向客戶展現(xiàn)了公司所提供的產(chǎn)品和解決方案。銷售人員針對客戶需求,，借助產(chǎn)品樣本冊可以對能提供的解決方案進行深入講解和溝通,，掌握用戶實際采購需求并促使銷售進度向前發(fā)展 - 實實在在的解決方案是銷售成功的基石。第四種武器：霸王槍產(chǎn)品簡介 PPT 演示資料是將企業(yè)產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢充分展示給客戶的利器,，是讓你的產(chǎn)品在“蕓蕓眾生”中“脫穎而出”的點睛之筆,。思路清晰,、對比強烈的 PPT 將徹底在受眾潛意識中建立性價比產(chǎn)品的“選擇標準” - 有勇有謀方可戰(zhàn)無不勝。第五種武器：拳頭典型應用案例和相關證明材料（權威認證,、客戶反饋等）是每家企業(yè)都有的資源,，仔細挖掘和整理優(yōu)化，卻成為最能打動客戶的“撒手锏”,。有時候,，銷售人員洋洋灑灑講了一大堆企業(yè)實力、產(chǎn)品優(yōu)勢給客戶聽,，講得累到半死,，聽的卻只理解了只言片語，但一個客戶熟悉的同行應用案例,，往往能讓他眼睛一亮,，聽得津津有味。第六種武器：離別鉤一個產(chǎn)品模型,、一份樣品或一件客戶喜歡的小贈品往往能加深客戶對企業(yè),、產(chǎn)品及你個人的印象，還能深化感情,，用得好的話,，為下一次的見面創(chuàng)造了機會，為一步步走向銷售成功埋下伏筆 - 生意不只是買賣,，投入感情,，你收獲的不僅有業(yè)績，還有朋友情誼,！第七種武器：多情環(huán) 業(yè)務管理表格系統(tǒng)是喜歡“浪跡天涯”,、“醉臥沙場”的銷售人員最為痛恨和不屑的東西，他們常常認為這些都是公司市場部設計出來“控制”自己,、“監(jiān)督”自己的,。事實上,，真正的銷售高手明白：“沒有規(guī)矩,，不成方圓�,！睕]有制度準繩的“自由”不是真的自由,，人都是有惰性的，自由散漫的“放羊式”管理只會葬送了銷售人員成長的機會,，葬送了職業(yè)生涯的未來,。因此，積極配合公司管理和考核,，形成良好的工作作風,，不僅能優(yōu)化與各部門的協(xié)作與配合,，有效提高個人銷售業(yè)績，而且能不斷總結和學習,，迅速提高自己,，獲得更多發(fā)展機會。杜忠老師新書加cnlishaohua火熱銷售中,！《成長型企業(yè)如何打造強勢品牌》; 個人分類: 工業(yè)品牌營銷數(shù)字化轉型|461 次閱讀|0 個評論

工業(yè)品牌營銷--天津工信 2022《質量提升和品牌建設》系列培訓第二期開講,！: 杜忠老師 2022-8-24 10:05; 8月19日，天津市2022《質量提升和品牌建設》系列培訓第二期開講,！本期導師工信部品牌培育專家組成員 ,、工業(yè) 品牌營銷實戰(zhàn) 專家、工業(yè) 品牌營銷體系創(chuàng) 始人杜忠老師 ,。加DXZ_duxiaozhong邀請進入研習社. 因為疫情,，本次培訓采用騰訊會議在線的形式，主會場設在天津市工信局教育中心,，各區(qū)工信局設分會場組織觀看,。數(shù)百位天津市“專精特新”企業(yè)家、品牌營銷負責人參加了培訓,。天津市工信局科技處王華做線上發(fā)言,，出席本次培訓會的領導還有天津市工研院質量品牌中心主任劉鵬、楊震等本系列培訓活動由天津市工信局科技處指導,，天津市工業(yè)和信息化研究院（天津市工信局教育中心）主辦,。天津市工業(yè)和信息化研究院（以下簡稱工研院）成立于2019年11月，是整合天津市企業(yè)技術創(chuàng)新服務中心,、天津市工業(yè)和信息化人才交流服務中心,、天津市節(jié)能中心、天津市工業(yè)技術開發(fā)服務中心,、天津市工業(yè)和信息化招待所基礎上組建成立公益二類事業(yè)單位,，直屬于天津市工業(yè)和信息化局，加掛天津市節(jié)能中心,、天津市工業(yè)和信息化局教育中心牌子,。為推動天津市工業(yè)質量提升和品牌建設工作，根據(jù)《市工業(yè)和信息化局關于推動我市工業(yè)企業(yè)質量品牌建設工作的通知》（津工信科〔2022]11號）要求,，結合市工作實際,，市工業(yè)和信息化研究院受市工信局委托，圍繞強化企業(yè)全面質量管理,，提升制造業(yè)質量管理數(shù)字化水平和關鍵過程質量控制能力,，加強工業(yè)品牌培育、創(chuàng)建與提升等內容，邀請國內著名專家,，組織了本系列培訓活動,。杜忠老師新書《成長型企業(yè)如何打造強勢品牌》火熱銷售中重磅！杜忠老師新書《成長型企業(yè)如何打造強勢品牌》預售開始; 個人分類: 工業(yè)品牌營銷數(shù)字化轉型|347 次閱讀|0 個評論

工業(yè)品牌營銷--疫情之下如何實現(xiàn)業(yè)績可持續(xù)增長,？: 杜忠老師 2022-8-24 09:58; 疫情讓工業(yè)（ B2B ）企業(yè)傳統(tǒng)營銷模式受阻,，銷售和市場工作如何創(chuàng)新求變，以適應疫情反復的新態(tài)勢和促進營銷協(xié)同,，保障銷售業(yè)績可持續(xù)增長,，是本系列課程的設計初衷。系列在線公開課系統(tǒng)總結了 2020-2022 年眾多工業(yè)企業(yè)在疫情危機下促進業(yè)績增長的最佳實踐,，并提煉出： “ 天地人”全網(wǎng)營銷,；老客戶關系維護和升級 5 要素；新客戶開發(fā)“沙漏”模型,；營銷協(xié)同數(shù)字化營銷等方法,。 ◢ 【 01 】《疫情下工業(yè)企業(yè)新媒體營銷策略》疫情反復，銷售拜訪,、展會等傳統(tǒng)銷售方法受阻,，工業(yè)（ B2B ）企業(yè)必須盡快培養(yǎng)團隊，掌握新媒體營銷方法 1 ）梳理和定制您公司馬上能運營的新媒體矩陣 2 甄選和培養(yǎng)您公司馬上能勝任的新媒體人才 3 用真案例輔導工業(yè) B2B 新媒體團隊實際操作 ◢ 【 02 】《疫情下工業(yè)企業(yè)銷售業(yè)績增長攻略》疫情之下,，銷售拜訪受阻,， B2B 工業(yè)企業(yè)如何實現(xiàn)銷業(yè)績增長且持續(xù)增長？ 1 ）掌握疫情之下 ToB 營銷的應變策略,； 2 ）掌握疫情之下新客戶開發(fā)及老客戶關系維護的方法,； 3 ）用真案例輔導團隊掌握 ToB 銷售新模式，形成策略專案,； ◢ 【 03 】《工業(yè)企業(yè)數(shù)字化營銷實施策略》工業(yè)（ B2B ）企業(yè)數(shù)字化營銷是大勢所趨,，疫情加速了這一過 1 ）從 MTL 、 LTC ,、 CTP 建立流程清晰的 B2B 營銷體系 2 ）幫您定制公司營銷團隊適配的私域流量池和伙伴池 3 ）量化節(jié)點,，以品牌資產(chǎn)模型為基礎實現(xiàn)數(shù)字化管理 ◢ 【 04 】《工業(yè)企業(yè)大客戶關系維護與升級策略》 20% 關鍵客戶貢獻了 80% 業(yè)績，如何開發(fā)和維護好大客戶 1 ）從市場角度,，有效識別“好客戶” 2 ）從銷售角度,，高效開發(fā)“大客戶” 3 ）從公司角度，建立戰(zhàn)略伙伴關系 ◢ 【 05 】《工業(yè)品牌營銷與市場部功能升級》需求緊縮,、供給沖擊,、預期減弱,，市場部功能亟待升級 1 ）系統(tǒng)建立新型工業(yè)品牌營銷體系 2 ）掌握新型營銷協(xié)同高效立體戰(zhàn)法 3 ）打造“頂天立地”的新型市場部 ◢【 06 】《成長型企業(yè)如何打造強勢品牌,？》成為細分領域的“隱形冠軍”是優(yōu)秀中小企業(yè)做強的重要標志 1 ）系統(tǒng)掌握隱形冠軍打造方法論 2 ）從經(jīng)營原點出發(fā)做好頂層設計 3 ）從品牌定位出發(fā)構建營銷體系 4 ）從年度目標出發(fā)分解落實執(zhí)行杜忠老師工業(yè)品牌營銷實戰(zhàn)專家、工業(yè) B2B 數(shù)字化營銷實踐者 2 本專著《成長型企業(yè)如何打造強勢品牌》《工業(yè)品市場部實戰(zhàn)全指導》; 個人分類: 工業(yè)品牌營銷數(shù)字化轉型|352 次閱讀|0 個評論

線上的營銷方式有哪些比較適合工業(yè)企業(yè)的？: 杜忠老師 2022-3-18 11:31; 線上的營銷方式有哪些比較適合工業(yè)企業(yè)的,？最近有朋友提了這樣一個問題,，說線上的營銷方式有哪些比較適合工業(yè)企業(yè)的？提到這樣一個問題,，顯然是有兩個背景的,，第一個背景就是，當下隨著我們的新媒體發(fā)展的方興未艾,，我們的工業(yè)企業(yè)也越來越觀察到,，有了更多的營銷的方式可以應用于我們工業(yè)企業(yè)的營銷實踐里面，不僅僅依賴于以前我們的銷售的人員拜訪,、展會,，以及行業(yè)協(xié)會等等這樣一些傳統(tǒng)的形式。然后第二個,，因為2020年以來,，疫情一直在反復，所以對我們中小型工業(yè)企業(yè)的營銷工作造成了比較大的影響,，這個時候我們自然就會想有沒有一些線上的,，不需要我們面對面接觸的這樣的營銷方式，可以幫助我們工業(yè)企業(yè)把我們的營銷工作做好,。知道了這樣一個大背景,，我們跟大家一起來分享一下，在當下我們怎么用好線上的營銷方式,，幫助我們工業(yè)企業(yè)來做好我們的營銷工作,？我們可以把工業(yè)企業(yè)面向我們的目標客戶群，做營銷工作的方式歸納為三大類,，通過這三大類方式,，我們就能夠實現(xiàn)全網(wǎng)營銷，全面的覆蓋我們的目標客戶群和目標市場,，這三大類分別是我們說一類是,，以pc端為中心的這個天網(wǎng)的系統(tǒng)，然后主要平常我們用到的一些手段,，像seosem,，主要是搜索引擎優(yōu)化這一塊兒工作做的比較多；第二塊是我們說的人脈系統(tǒng),，主要是我們的移動端的互聯(lián)網(wǎng),，大家人手現(xiàn)在都有微信，甚至有一些有微博,，還有什么,，像我們的抖音等等的這樣在移動端用的比較普遍的這樣一些傳播的工具都可以，在我們工業(yè)企業(yè)用來作為我們的營銷的方式，或者說傳播的工具,；第三類我們大家比較熟悉的,，我們說地網(wǎng)，往往是指向我們的銷售人員的,、直銷展會等等的這樣一些方式,，為了方便大家在工作里面應用，也方便大家理解,，我們給他歸納為天地人網(wǎng)這樣好記憶,。建議就是我們工業(yè)企業(yè)把這樣一些方法，更加系統(tǒng)的,、更加全面的,，量力而行，把它用起來,，能達到我們企業(yè)里邊以更小的投入獲得更大產(chǎn)出,，的這樣一個目的，就比較圓滿了,。疫情之下怎么辦,？來直播間聽聽杜老師怎么說！ 3月18日下午15:00,，視頻號搜索“工業(yè)品牌營銷研習社”,，我們來一起探討！; 個人分類: 市場雜談|457 次閱讀|0 個評論

打造鐵軍—工業(yè)企業(yè)銷售人員培訓應該怎么做,？: 杜忠老師 2022-1-26 10:24; 對工業(yè)企業(yè)銷售人員進行技能培訓是增強工業(yè)企業(yè)銷售力量的五種可能途徑（請參照《增強銷售力量的 5 種可能途徑》）之一,。主要有如下 6 種常規(guī)培訓方式：一導師講授法面授是目前最常見的培訓方法。對工業(yè)企業(yè)銷售團隊來講,，入職培訓,、產(chǎn)品知識培訓及基本銷售技能培訓等往往通過這種方式來迅速完成。導師常常由人事部門,、部門經(jīng)理,、業(yè)務高手等來擔任，如果涉及到公司內部人員不能勝任的專業(yè)技術知識或者特定模塊的銷售,、管理內容培訓,，也會請外部專家來講授。另外,，外派學習是工業(yè)企業(yè)常見的員工培訓方法之一,，但就銷售團隊來講，常被用于銷售團隊管理層工作技能的提升,，鮮見于對普通業(yè)務人員的培訓,。究其原因,，一方面是企業(yè)資源所限，更重要的是外部培訓往往更注重系統(tǒng)性,、方法性和普適性,，普通業(yè)務人員如果沒有能力將具體行業(yè),、甚至具體產(chǎn)品的銷售經(jīng)驗提煉為具有通用性的銷售方法,，難免會心生“紙上談兵”的“鄙視”。優(yōu)點：系統(tǒng)性好,，可按照總體規(guī)劃層層推進,，能迅速統(tǒng)一認識，缺點：不夠深入,，偏理論化,，銷售人員往往有一定刻板成見二業(yè)務會議法業(yè)務會議法往往針對性較強，組織得力,，不僅能解決工業(yè)企業(yè)市場營銷工作中的問題,，而且能加強銷售團隊內部溝通與協(xié)調，有效促進銷售工作順利開展,。目前常見的業(yè)務會議法有座談會,、總結會、培訓會,、野外拓展,、團隊年會、聚餐等形式,。優(yōu)點：針對性強,，業(yè)務人員參與積極性高缺點：主題定位必須較精確，培訓內容不能太滿,，不夠系統(tǒng) 三案例研究法案例研究法是比較適合工業(yè)企業(yè)銷售業(yè)務團隊內部學習提升的好方法,。一般來講，工業(yè)企業(yè)銷售團隊以項目分組較多,，在同一個團隊內,，主要項目情況大家都有了解，定期開展案例研究和學習討論,，能夠迅速提升團隊戰(zhàn)斗力和增強團隊凝聚力,。優(yōu)點：以親身涉及案例做培訓素材，感受深,、提高快缺點：僅限一個小團隊分享,，容易“見木不見林” 四教學相長法筆者在工業(yè)企業(yè)營銷實踐中體會到：有心的業(yè)務人員在經(jīng)過初步的培訓后，進入一線走訪,，在與大量終端客戶和經(jīng)銷商溝通交流后,，業(yè)務能力會有較大幅度的提升,。一方面：他們更加清晰地認識到了用戶需求和產(chǎn)品價值；另一方面他們會本能地將基礎培訓和自我觀察所獲得的關于企業(yè),、產(chǎn)品,、市場等信息融合進自己對產(chǎn)品優(yōu)勢、對滿足用戶需求的理解中,，從而形成一整套自己的“銷售邏輯”,，并隨著時間的推移，不斷精煉,，使之成為自己闖蕩市場江湖的“屠龍刀”和“倚天劍”,。優(yōu)點：用實戰(zhàn)之火錘煉出的真金，有戰(zhàn)斗力,、能迅速提升成績缺點：可能使部分業(yè)務人員產(chǎn)生挫敗感,，打擊其信心五樹立內部標桿，明確績效考核工業(yè)企業(yè)未來發(fā)展方向是什么,？中期市場規(guī)劃如何,？近期采取什么策略？銷售人員應該怎么做,？等等,，闡明這些問題需要的不僅僅是引導，更需要監(jiān)督和考核——“想要什么樣的結果,，就要考核什么”——樹立榜樣和標桿,，明確績效考核指標和方法是最有效的培訓方法。銷售團隊負責人可以根據(jù)階段性的考核結果組織針對性面談,，就具體考核點的成長和提升給予指導和培訓,。優(yōu)點：涉及自身利益，培訓效果好,，督促業(yè)務人員堅決支持公司市場戰(zhàn)略缺點：系統(tǒng)規(guī)劃和設計難度大,，對管理能力要求高六自我修煉法（推薦書或視頻觀看）自我修煉法是所有 TOPSALES 成長的必由之路。至今還有大量的工業(yè)企業(yè)銷售人員認為工業(yè)企業(yè)銷售就是“拉關系”,，誠然,，在工業(yè)企業(yè)銷售領域，“關系”是至關重要的資源,，但相比于 10 年前,，關系的內涵已經(jīng)悄然改變——關系意味著好的產(chǎn)品品質、企業(yè)品牌,、銷售商譽,，而不僅僅是個人利益。正因為如此,，自我修煉是每一個致力于從事工業(yè)企業(yè)營銷的市場人的必然選擇,。作為工業(yè)企業(yè)或者營銷團隊的管理者,，可以結合企業(yè)市場發(fā)展階段和具體形勢，有計劃地推薦適合的書或視頻給具體的銷售人員（具體實施中,，可以企業(yè)付費,，員工自學，主管領導輔導）,，幫助他們正確認識問題,，針對性解決問題，實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展和員工成長的雙贏,。優(yōu)點：針對性強,、成本低,、可制度化運作缺點：只對善于自學和自省的業(yè)務人員有效上述 6 種培訓方法組織簡單,、成本低廉、效果突出,，尤其適合中小型工業(yè)企業(yè)使用,。如果您有更多更好的見解，歡迎添加微信號： cnlishaohua 一起討論,！更有更多福利等你發(fā)現(xiàn),！; 個人分類: 市場雜談|449 次閱讀|0 個評論

怎樣讓嚴肅的專業(yè)呈現(xiàn)的更有趣？: 杜忠老師 2022-1-21 15:14; 各位新老朋友大家好,！我是杜忠,。平時在我們工業(yè)品牌營銷工作里邊，我主要是以陪伴式顧問,、定制化內訓以及公開課的形式,，服務于我們工業(yè)企業(yè)。但是在最近,，我就在想這么一個問題：我們一提到工業(yè)品牌營銷,，印象中就是“專業(yè)”、“嚴肅”,、“嚴謹”,，我就想有沒有可能，用更加有趣,、有料,，更值得我們深入思考的一些方式來演繹工業(yè)品牌營銷，讓我們更形象地理解工業(yè)品牌營銷的新理念,，也能幫助我們工業(yè)企業(yè)更好地應對當下外部環(huán)境的不確定性,？后來發(fā)現(xiàn)我們可以以場景故事為引子，加上實操中的實戰(zhàn)案例,，通過引申和評析,，來觸發(fā)大家的思考,，來讓我們的工業(yè)品牌營銷變得更加有趣！所以,，我就錄制了工業(yè)品牌營銷故事會 ,，作為“杜小忠故事會”的第一季，以及針對中小企業(yè)老板的工業(yè)企業(yè)經(jīng)營故事會 ,，作為“杜小忠故事會”的第二季,。以及將來我想以更多的故事、更多的有趣有料的形式,，來呈現(xiàn)我們的工業(yè)品牌營銷的專業(yè)內容,。除此以外，我們除了早期出版的《工業(yè)品市場部實戰(zhàn)全指導》這本書,，馬上又要推出一部新著作《成長型企業(yè)如何打造強勢品牌》（由藍獅子負責出版發(fā)行）,。以及后面還會陸續(xù)再給大家準備一些諸如《專精特新顧問式銷售七步法》等等的這樣的專項書籍。我希望通過更多更有趣的形式,，來呈現(xiàn)工業(yè)品牌營銷這個專業(yè)話題,。這一次先推出的這個系列可能有很多做的還不夠完美的地方，也可能還有很多可以借用的更有趣更有料的形式和內容,。我特別希望大家能夠多提寶貴意見和建議,，我們一起來把工業(yè)品牌營銷這件事做的更加有趣、更加有料,，能夠更加引發(fā)我們的深度的思考,，把我們的工業(yè)品牌營銷工作做得更好！大家一起努力,！輕松聽故事,，愉快學營銷！請到杜小忠工業(yè)品牌營銷故事會,！我是杜忠老師,，歡迎關注我們！幫助工業(yè)企業(yè)解決營銷難題,！讓優(yōu)秀者更優(yōu)秀,！線上課、簽名珍藏圖書等更多交流和合作,，請加少華微信 cnlishaohua; 個人分類: 職業(yè)動態(tài)|704 次閱讀|0 個評論

工業(yè)品牌營銷與市場部實戰(zhàn)全指導: 杜忠老師 2020-9-22 14:44; 課程安排主辦方：工業(yè)品牌營銷研究院開課主題：《工業(yè)品牌營銷與市場部實戰(zhàn)全指導》開課時間： 10月29,、30日開課地點：上海虹橋授課時長： 12時（兩天）主講專家：著名工業(yè)品牌營銷實戰(zhàn)專家杜忠《工業(yè)品牌營銷與市場部實戰(zhàn)全指導》課程背景 2020年疫情期間，企業(yè)外部經(jīng)營環(huán)境劇變,，成長型工業(yè)企業(yè)不得不積極反思和升級營銷系統(tǒng)：工業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略市場運營能力面臨嚴峻挑戰(zhàn)—以往市場推廣型,、銷售內勤型、甚至“打雜”型的市場部已經(jīng)遠遠跟不上工業(yè)企業(yè)發(fā)展的需要,；以往坐而論道,、務虛空談型,、上不能領會戰(zhàn)略意圖，下不能有效支持銷售業(yè)績增長的“空轉型”市場部也到了該被重新審視價值的時候……,，杜忠老師2020《工業(yè)品牌營銷與市場部實戰(zhàn)全指導》課程,，扎根于B2B工業(yè)企業(yè)市場運營一線實戰(zhàn)，凝練于多家B2B工業(yè)企業(yè)品牌咨詢和定制化培訓實踐,，為全國成長性工業(yè)企業(yè)品牌營銷負責人量身打造,。八大收益 1.深度理解工業(yè)企業(yè)品牌營銷6大難點存在的原因并掌握應對技巧 2.深度理解工業(yè)品牌的3大實戰(zhàn)價值并掌握實戰(zhàn)應用方法 3. 深度理解工業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略與市場部升級的6大關鍵點及操作方法 4.掌握工業(yè)品牌定位特點和方法，深刻理解市場運營策略生成原理 5. 掌握B2B品牌塑造和傳播基本原理,，能夠系統(tǒng)搭建公司品牌運營體系 6.掌握B2B工業(yè)品牌傳播常用的3大實用套路和27種低成本推廣方法 7.掌握以業(yè)績可持續(xù)增長為導向的B2B工業(yè)品牌量化評估和管理方法 8.現(xiàn)場深度互動探討,，學習同學工業(yè)企業(yè)先進理念和戰(zhàn)略市場運營方法受眾對象大中 B2B工業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略與市場總監(jiān)、市場部,、品牌部,、企劃部負責人中小 B2B企業(yè)總經(jīng)理、營銷副總,、市場部經(jīng)理,、品牌經(jīng)理,、企劃經(jīng)理等課程大綱第一單元 B2B工業(yè)品牌營銷6大難點剖析與實戰(zhàn)對策 1-價值難點：市場部心比天高,，命比紙薄，怎么辦,？ 2-突破難點：想以業(yè)績?yōu)閷�,，從哪入手，很發(fā)愁,？ 3-承接難點：高層思路總在變,，定位不準，怎么辦,？ 4-落地難點：拿到了尚方寶劍,，沒人支持，怎么辦,？ 5-傳播難點：B2B工業(yè)品行業(yè)市場,，廣告無效，怎么搞,？ 6-評估難點：忙忙碌碌又一年,，是好是壞，誰知道,？【現(xiàn)場診斷】 B2B工業(yè)品牌營銷問題診斷與分析第二單元 B2B工業(yè)品牌的3大實戰(zhàn)價值 1-品牌定位：經(jīng)營定生死,，管理定好壞【實戰(zhàn)案例】 B2B工業(yè)企業(yè)轉型升級的薄薄一層窗戶紙 2-品牌成效：短期業(yè)績倍增和長期使命驅動【現(xiàn)場演練】破解產(chǎn)品同質化的 3W工具 3-品牌邏輯：銷售與市場協(xié)同立體作戰(zhàn) 【工具模型】 B2B工業(yè)品牌三度量化評價模型第三單元 B2B工業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略與市場部涅槃重生的6大關鍵點 1-目標：建立以市場為導向的B2B工業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略市場運營體系 2-原點：如何做到以用戶需求為中心 3-頂天：如何與老板心意相通 4-立地：如何與銷售并肩作戰(zhàn) 5-價值：如何從產(chǎn)品到解決方案 6-品牌：如何讓品牌定位直指人心第四單元 B2B工業(yè)品牌定位的特殊性和實操方法 1- B2B工業(yè)品牌定位與快消品牌定位有什么重大差異？ 2-人人都知道定位是占領心智,，但你知道深層原理嗎,？ 3-B2B工業(yè)品牌定位的核心3要素及6種需求類型 4-B2B工業(yè)品牌定位的經(jīng)典3C模型與實際操作方法第五單元 B2B工業(yè)品牌塑造和傳播的基本原理 1-一張原理圖,，徹悟B2B工業(yè)品牌塑造和傳播 2-B2B工業(yè)品牌精準傳播3個要點 3-B2B工業(yè)品牌塑造7大要素及緣由 4-B2B工業(yè)品牌精準傳播3C+5W模型【現(xiàn)場演練】 B2B工業(yè)品牌傳播哈哈鏡模型應用第六單元 B2B工業(yè)品牌低成本傳播27+種常用方法 1-低成本市場推廣之天網(wǎng)9種方法 2-低成本市場推廣之地網(wǎng)9種方法 3-低成本市場推廣之人網(wǎng)9種方法【工具模型】工業(yè)品牌營銷實戰(zhàn)全景圖第七單元以業(yè)績可持續(xù)增長為導向的 B2B工業(yè)品牌量化評估和管理方法 1-B2B工業(yè)品牌認知度量化評價方法 2-B2B工業(yè)品牌認可度量化評價方法 3-B2B工業(yè)品牌滿意度量化評價方法 4-B2B工業(yè)品牌高效運營3大黃金法則第八單元現(xiàn)場深度互動研討，針對性解決疑難雜癥【現(xiàn)場答疑】結合部門工作實際,，答疑解惑【問卷調研】工業(yè)品市場運營培訓效果反饋表授課專家杜忠著名工業(yè)品牌營銷實戰(zhàn)專家中國品牌研究院特聘研究員工信部品牌診斷專家組成員聯(lián)系方式： 18902134676 曉娜（同微信）; 個人分類: 市場雜談|1006 次閱讀|0 個評論

成都帝龍新材料有限公司舉辦為期兩天《工業(yè)品牌營銷及銷售技能特訓營》圓滿結束,！: 杜忠老師 2020-9-7 14:09; p class=p align=justify style=margin-top:0.0000pt;margin-right:0.0000pt;margin-bottom:0.0000pt; margin-left:0.0000pt;text-indent:0.0000pt;padding:0pt 0pt 0pt 0pt ; mso-pagination:widow-orphan;text-align:justify;text-justify:inter-ideograph; background:rgb(251,242,231);span style=font-family: quot;Microsoft YaHei UIquot;; color: rgb(63, 63, 63); letter-spacing: 1.2pt; font-size: 9.5pt; background-image: initial; background-position: initial; background-size: initial; background-repeat: initial; background-attachment: initial; background-origin: initial; background-clip: initial;2020年/spanbspan class=15 style=font-family: quot;Microsoft YaHei UIquot;; color: rgb(2, 30, 170); letter-spacing: 1.2pt; font-size: 9.5pt; background-image: initial; background-position: initial; background-size: initial; background-repeat: initial; background-attachment: initial; background-origin: initial; background-clip: initial;9月4日/span/bspan style=font-family: quot;Microsoft YaHei UIquot;; color: rgb(63, 63, 63); letter-spacing: 1.2pt; font-size: 9.5pt; background-image: initial; background-position: initial; background-size: initial; background-repeat: initial; background-attachment: initial; background-origin: initial; background-clip: initial;font face=Microsoft YaHei UI，/font/spanbspan class=15 style=font-family: quot;Microsoft YaHei UIquot;; color: rgb(2, 30, 170); letter-spacing: 1.2pt; font-size: 9.5pt; background-image: initial; background-position: initial; background-size: initial; background-repeat: initial; background-attachment: initial; background-origin: initial; background-clip: initial;font face=Microsoft YaHei UI成都帝龍/font/span/bspan style=font-family: quot;Microsoft YaHei UIquot;; color: rgb(63, 63, 63); letter-spacing: 1.2pt; font-size: 9.5pt; background-image: initial; background-position: initial; background-size: initial; background-repeat: initial; background-attachment: initial; background-origin: initial; background-clip: initial;font face=Microsoft YaHei UI新材料有限公司舉辦為期/font/spanbspan class=15 style=font-family: quot;Microsoft YaHei UIquot;; color: rgb(2, 30, 170); letter-spacing: 1.2pt; font-size: 9.5pt; background-image: initial; background-position: initial; background-size: initial; background-repeat: initial; background-attachment: initial; background-origin: initial; background-clip: initial;font face=Microsoft YaHei UI兩天/font/span/bbspan class=15 style=font-family: quot;Microsoft YaHei UIquot;; color: rgb(63, 63, 63); letter-spacing: 1.2pt; font-size: 9.5pt; background-image: initial; background-position: initial; background-size: initial; background-repeat: initial; background-attachment: initial; background-origin: initial; background-clip: initial;font face=Microsoft YaHei UI《/font/span/bspan style=font-family: quot;Microsoft YaHei UIquot;; color: rgb(63, 63, 63); letter-spacing: 1.2pt; font-size: 9.5pt; background-image: initial; background-position: initial; background-size: initial; background-repeat: initial; background-attachment: initial; background-origin: initial; background-clip: initial;font face=Microsoft YaHei UI工業(yè)品牌營銷及銷售技能特訓營》圓滿結束,！/font/spanspan style=font-family: quot;Microsoft YaHei UIquot;; letter-spacing: 1.1pt; font-size: 10pt;o:p/o:p/span/pp class=p align=justify style=margin-top:0.0000pt;margin-right:0.0000pt;margin-bottom:0.0000pt; margin-left:0.0000pt;text-indent:0.0000pt;padding:0pt 0pt 0pt 0pt ; mso-pagination:widow-orphan;text-align:justify;text-justify:inter-ideograph; background:rgb(251,242,231);span style=font-family: quot;Microsoft YaHei UIquot;; letter-spacing: 1.1pt; font-size: 10pt;nbsp;/span/pp class=p align=justify style=margin-top:0.0000pt;margin-right:0.0000pt;margin-bottom:0.0000pt; margin-left:0.0000pt;text-indent:0.0000pt;padding:0pt 0pt 0pt 0pt ; mso-pagination:widow-orphan;text-align:justify;text-justify:inter-ideograph; background:rgb(251,242,231);bspan class=15 style=font-family: quot;Microsoft YaHei UIquot;; color: rgb(2, 30, 170); letter-spacing: 1.2pt; font-size: 9.5pt; background-image: initial; background-position: initial; background-size: initial; background-repeat: initial; background-attachment: initial; background-origin: initial; background-clip: initial;font face=Microsoft YaHei UI此次/font/span/bspan style=font-family: quot;Microsoft YaHei UIquot;; color: rgb(63, 63, 63); letter-spacing: 1.2pt; font-size: 9.5pt; background-image: initial; background-position: initial; background-size: initial; background-repeat: initial; background-attachment: initial; background-origin: initial; background-clip: initial;font face=Microsoft YaHei UI培訓,，成都/font/spanbspan class=15 style=font-family: quot;Microsoft YaHei UIquot;; color: rgb(2, 30, 170); letter-spacing: 1.2pt; font-size: 9.5pt; background-image: initial; background-position: initial; background-size: initial; background-repeat: initial; background-attachment: initial; background-origin: initial; background-clip: initial;font face=Microsoft YaHei UI帝龍/font/span/bspan style=font-family: quot;Microsoft YaHei UIquot;; color: rgb(63, 63, 63); letter-spacing: 1.2pt; font-size: 9.5pt; background-image: initial; background-position: initial; background-size: initial; background-repeat: initial; background-attachment: initial; background-origin: initial; background-clip: initial;font face=Microsoft YaHei UI公司邀請工業(yè)品牌營銷實戰(zhàn)專家/font/spanbspan class=15 style=font-family: quot;Microsoft YaHei UIquot;; color: rgb(2, 30, 170); letter-spacing: 1.2pt; font-size: 9.5pt; background-image: initial; background-position: initial; background-size: initial; background-repeat: initial; background-attachment: initial; background-origin: initial; background-clip: initial;font face=Microsoft YaHei UI杜忠/font/span/bspan style=font-family: quot;Microsoft YaHei UIquot;; color: rgb(63, 63, 63); letter-spacing: 1.2pt; font-size: 9.5pt; background-image: initial; background-position: initial; background-size: initial; background-repeat: initial; background-attachment: initial; background-origin: initial; background-clip: initial;font face=Microsoft YaHei UI老師，分別為企業(yè)/font/spanbspan class=15 style=font-family: quot;Microsoft YaHei UIquot;; color: rgb(2, 30, 170); letter-spacing: 1.2pt; font-size: 9.5pt; background-image: initial; background-position: initial; background-size: initial; background-repeat: initial; background-attachment: initial; background-origin: initial; background-clip: initial;font face=Microsoft YaHei UI中高層/font/span/bspan style=font-family: quot;Microsoft YaHei UIquot;; color: rgb(63, 63, 63); letter-spacing: 1.2pt; font-size: 9.5pt; background-image: initial; background-position: initial; background-size: initial; background-repeat: initial; background-attachment: initial; background-origin: initial; background-clip: initial;font face=Microsoft YaHei UI管理人員,、/font/spanbspan class=15 style=font-family: quot;Microsoft YaHei UIquot;; color: rgb(2, 30, 170); letter-spacing: 1.2pt; font-size: 9.5pt; background-image: initial; background-position: initial; background-size: initial; background-repeat: initial; background-attachment: initial; background-origin: initial; background-clip: initial;font face=Microsoft YaHei UI銷售骨干/font/span/bspan style=font-family: quot;Microsoft YaHei UIquot;; color: rgb(63, 63, 63); letter-spacing: 1.2pt; font-size: 9.5pt; background-image: initial; background-position: initial; background-size: initial; background-repeat: initial; background-attachment: initial; background-origin: initial; background-clip: initial;font face=Microsoft YaHei UI精英們講授題為《中高層管理人員管理和創(chuàng)新能力提升》,、《工業(yè)品牌營銷和銷售技能提升》兩門課程！/font/spanspan style=font-family: quot;Microsoft YaHei UIquot;; letter-spacing: 1.1pt; font-size: 10pt;o:p/o:p/span/pp class=p align=justify style=margin-top:0.0000pt;margin-right:0.0000pt;margin-bottom:0.0000pt; margin-left:0.0000pt;text-indent:0.0000pt;padding:0pt 0pt 0pt 0pt ; mso-pagination:widow-orphan;text-align:justify;text-justify:inter-ideograph; background:rgb(251,242,231);span style=font-family: quot;Microsoft YaHei UIquot;; letter-spacing: 1.1pt; font-size: 10pt;nbsp;/span/pp class=p align=justify style=margin-top:0.0000pt;margin-right:0.0000pt;margin-bottom:0.0000pt; margin-left:0.0000pt;text-indent:0.0000pt;padding:0pt 0pt 0pt 0pt ; mso-pagination:widow-orphan;text-align:justify;text-justify:inter-ideograph; background:rgb(251,242,231);span style=font-family: quot;Microsoft YaHei UIquot;; color: rgb(63, 63, 63); letter-spacing: 1.2pt; font-size: 9.5pt; background-image: initial; background-position: initial; background-size: initial; background-repeat: initial; background-attachment: initial; background-origin: initial; background-clip: initial;font face=Microsoft YaHei UI此次,，打開了/font/spanbspan class=15 style=font-family: quot;Microsoft YaHei UIquot;; color: rgb(2, 30, 170); letter-spacing: 1.2pt; font-size: 9.5pt; background-image: initial; background-position: initial; background-size: initial; background-repeat: initial; background-attachment: initial; background-origin: initial; background-clip: initial;font face=Microsoft YaHei UI中道/font/span/bspan style=font-family: quot;Microsoft YaHei UIquot;; color: rgb(63, 63, 63); letter-spacing: 1.2pt; font-size: 9.5pt; background-image: initial; background-position: initial; background-size: initial; background-repeat: initial; background-attachment: initial; background-origin: initial; background-clip: initial;font face=Microsoft YaHei UI博雅與/font/spanbspan class=15 style=font-family: quot;Microsoft YaHei UIquot;; color: rgb(2, 30, 170); letter-spacing: 1.2pt; font-size: 9.5pt; background-image: initial; background-position: initial; background-size: initial; background-repeat: initial; background-attachment: initial; background-origin: initial; background-clip: initial;font face=Microsoft YaHei UI成都帝龍/font/span/bspan style=font-family: quot;Microsoft YaHei UIquot;; color: rgb(63, 63, 63); letter-spacing: 1.2pt; font-size: 9.5pt; background-image: initial; background-position: initial; background-size: initial; background-repeat: initial; background-attachment: initial; background-origin: initial; background-clip: initial;font face=Microsoft YaHei UI新材料有限公司的/font/spanbspan class=15 style=font-family: quot;Microsoft YaHei UIquot;; color: rgb(2, 30, 170); letter-spacing: 1.2pt; font-size: 9.5pt; background-image: initial; background-position: initial; background-size: initial; background-repeat: initial; background-attachment: initial; background-origin: initial; background-clip: initial;font face=Microsoft YaHei UI合作/font/span/bspan style=font-family: quot;Microsoft YaHei UIquot;; color: rgb(63, 63, 63); letter-spacing: 1.2pt; font-size: 9.5pt; background-image: initial; background-position: initial; background-size: initial; background-repeat: initial; background-attachment: initial; background-origin: initial; background-clip: initial;font face=Microsoft YaHei UI之門,，今后中道博雅將繼續(xù)發(fā)揮工業(yè)品牌領域的/font/spanbspan class=15 style=font-family: quot;Microsoft YaHei UIquot;; color: rgb(2, 30, 170); letter-spacing: 1.2pt; font-size: 9.5pt; background-image: initial; background-position: initial; background-size: initial; background-repeat: initial; background-attachment: initial; background-origin: initial; background-clip: initial;font face=Microsoft YaHei UI優(yōu)勢/font/span/bspan style=font-family: quot;Microsoft YaHei UIquot;; color: rgb(63, 63, 63); letter-spacing: 1.2pt; font-size: 9.5pt; background-image: initial; background-position: initial; background-size: initial; background-repeat: initial; background-attachment: initial; background-origin: initial; background-clip: initial;font face=Microsoft YaHei UI，為帝龍公司高質量發(fā)展/font/spanbspan class=15 style=font-family: quot;Microsoft YaHei UIquot;; color: rgb(2, 30, 170); letter-spacing: 1.2pt; font-size: 9.5pt; background-image: initial; background-position: initial; background-size: initial; background-repeat: initial; background-attachment: initial; background-origin: initial; background-clip: initial;font face=Microsoft YaHei UI貢獻/font/span/bspan style=font-family: quot;Microsoft YaHei UIquot;; color: rgb(63, 63, 63); letter-spacing: 1.2pt; font-size: 9.5pt; background-image: initial; background-position: initial; background-size: initial; background-repeat: initial; background-attachment: initial; background-origin: initial; background-clip: initial;font face=Microsoft YaHei UI力量,！/font/spanspan style=font-family: quot;Microsoft YaHei UIquot;; letter-spacing: 1.1pt; font-size: 10pt;o:p/o:p/span/p; 個人分類: 職業(yè)動態(tài)|1034 次閱讀|0 個評論

杜忠老師受工信部邀請講授《品牌塑造與傳播》和《品牌評價與維護》兩門課程,！: 杜忠老師 2020-9-3 15:24; 8月 6 日、 13 日,，由中國航空綜合技術研究中心所,、中關村標準化協(xié)會，主辦的工業(yè)品牌運營系列課程通過線上開展,。此次活動邀請工業(yè)品牌營銷實戰(zhàn)專家杜忠老師為大家講授《品牌塑造與傳播》和《品牌評價與維護》兩門課程,，共 103 位優(yōu)秀市場人參加。分享結束后 ,，大家紛紛在評論區(qū)留言,，提出自己的困惑，杜忠老師親切且富有耐心的為大家梳理疑惑,，同時獲得了大家的高度認可與好評,！; 個人分類: 職業(yè)動態(tài)|850 次閱讀|0 個評論

工業(yè)品營銷、工業(yè)品牌營銷-工業(yè)B2B市場部沒啥用,，干脆撤掉行不行,？: 杜忠老師 2020-6-30 13:45; 【原點問題 331】工業(yè)B2B市場部沒啥用，干脆撤掉行不行,？在《工業(yè) /B2B企業(yè)全網(wǎng)營銷特訓營》最后一個模塊的互動中,，M企業(yè)的市場經(jīng)理問：“杜老師，拿到您的3W模型后我們仔細思考了下,，我們目前的市場部還真的可以被撤掉呢,，撤掉好像也不影響公司目前的正常工作，我們該怎么辦？”我笑著回答她：不可能的,，其實這個3W模型更多的是讓工業(yè)市場部負責人來反思自己部門的價值和職能設置,，作為公司來講，能設立市場部大多是經(jīng)過深思熟慮的,，一定會有其價值,，只是因為沒有經(jīng)過認真提煉和思考，在具體工作中使其成為“可有可無”的狀態(tài)了,，所以,，不用擔心，通過模型反思和提煉后,，可以重新定義你的市場部,！快來反思下，你的市場部價值幾何,？可以被撤掉嗎,？【原點問題 329】工業(yè)/B2B企業(yè)到底需要什么樣的市場部？江浙地區(qū)的一家工業(yè)企業(yè) T希望幫其做第三方輔導,，搭建工業(yè)品牌營銷體系,，但比較糾結：是先把營銷團隊配置齊全了再引入第三方呢？還是先請第三方開始輔導,，這樣根據(jù)工作需要來招募合適的團隊呢,？你公司的市場部是怎么設想的？下周就要開始的【工業(yè) /B2B戰(zhàn)略市場部標桿研習社】在專家講解基礎上,，特別增加了 10年以上工業(yè)市場部負責人實戰(zhàn)經(jīng)驗分享的部分,，希望能提升工業(yè)/B2B企業(yè)對市場部職能和價值的認知，對此,，你清楚嗎？疫情加速了企業(yè)營銷系統(tǒng)升級過程,，工業(yè) /B2B企業(yè)到底需要什么樣的市場部,？【 B2B戰(zhàn)略市場部標桿研習社】在工業(yè) /B2B企業(yè)轉型升級大背景下，疫情危機刺激了戰(zhàn)略市場部的需求和發(fā)展,，為了幫助全國市場部負責人順勢而為打造 “更有價值,、更有話語權”戰(zhàn)略市場部， 7月份開始,，我們每期邀請3位10年以上經(jīng)驗工業(yè)/B2B市場人深度研習最佳實踐,，杜忠老師親自領教幫你梳理框架、剖析點評,、跟蹤輔導,，采用“171”模式浸入式研習，力求升級工業(yè)/B2B市場部負責人認知，助你打造“頂天立地”,、真正以客戶為中心的戰(zhàn)略市場部,！詳情可聯(lián)系杜忠老師助理（微信號：cnlishaohua）為確保深度研討，首期限20人,，滿員后延期到下一期,！備注： B2B戰(zhàn)略市場部標桿研習社希望可以長期可持續(xù)運行，推動全國優(yōu)秀工業(yè)企業(yè)市場人的深度學習和相互交流,，萃取標桿戰(zhàn)略市場部的最佳實踐和寶貴經(jīng)驗,，因此，首期優(yōu)秀學員下期可被付費聘請為兼職講師分享,，共同推動工業(yè)品牌營銷發(fā)展,！眾人拾柴火焰高，歡迎您加入這個促進工業(yè) /B2B市場人共同成長的大家庭,！工業(yè) /B2B品牌營銷發(fā)展需要大家一起來推動,，歡迎您！與人玫瑰,，手有余香歡迎推薦給更多同道中人,！; 個人分類: 原點問題|587 次閱讀|0 個評論

工業(yè)品營銷、工業(yè)品牌營銷-支撐工業(yè)品產(chǎn)品線的18根柱子: 杜忠老師 2019-3-30 15:46; 不同于快消品,，工業(yè)品營銷過程往往充滿邏輯和理性,。如果把快消品營銷比做寫一篇感人肺腑的詩歌或散文的話，工業(yè)品營銷就可以比視為是撰寫一篇邏輯嚴謹,，有理有據(jù)的議論文,，而產(chǎn)品線支持文件，則如同一份份堅如磐石的證據(jù)展示,，從多維度向目標群體展示企業(yè)實力,、品牌形象、產(chǎn)品優(yōu)勢,、客戶反饋等等,。作為基礎性文件，產(chǎn)品線支持文件還可以根據(jù)實際需要衍生出銷售工具,、培訓資料,、展覽展示、投標資料等多種用途,。一般來講,，可歸納為如下 18 類，每一類都如同支撐起工業(yè)品企業(yè)產(chǎn)品線“大廈”的一根支柱：表 2-7 18 類產(chǎn)品線支持文件簡介表序號類別概述 1 產(chǎn)品簡介產(chǎn)品要點（技術特點,，主要參數(shù),，適用范圍等）介紹 + 標志性圖片 + 關鍵詞庫,，可用于常規(guī)資料撰寫引用及網(wǎng)絡營銷推廣等場合。 2 展示 PPT 產(chǎn)品優(yōu)勢詳解 + 與競品對比 + 針對性案例詳解等,，可用作銷售講解工具 3 單品樣本冊產(chǎn)品新技術,、獨特賣點、差異化優(yōu)勢簡介,，要求將訴求點充分表達 4 選型目錄將產(chǎn)品線系列化展示,，方便客戶盡快鎖定符合自己需求的產(chǎn)品 5 選型 - 詢價表此表可用于明確用戶需求，為用戶定制最貼合用戶實際需求的解決方案 6 折扣定價表包含價格方案定制過程和分級報價相關信息,，方便不斷維護更新 7 操作手冊或者用戶說明書,，用于指導用戶使用產(chǎn)品并具備簡單維護維修能力 8 操作視頻 3 種類型：操作方法演示講解型、客戶現(xiàn)場操作案例型,、模擬演示講解型 9 技術方案庫基于產(chǎn)品或產(chǎn)品組合特點,，針對不同項目，形成技術方案庫,，組合使用 10 包裝文件產(chǎn)品質量檢驗合格報告 + 用戶手冊 + 機械結構圖 + 電氣線路圖 + 質量合格證 + 保修卡 + 相關標簽 + 銘牌等 11 包裝設計根據(jù)產(chǎn)品特點,，設計符合產(chǎn)品定位的外包裝，兼顧功能與形象展示需求 12 廣告單頁要求精準把握獨特賣點并突出展示,，用于媒體推廣或產(chǎn)品研討會等場合 13 展示水牌產(chǎn)品特點和基本參數(shù)信息展示,，可用于實物展覽會、企業(yè)展廳等場合 14 展示掛圖也可采用易拉寶等形式,，用于展會展示或會議推廣等 15 資質文件除了通用的發(fā)明專利,、實用新型專利、商標證書外,，各行業(yè)有不同的產(chǎn)品資質要求,，如礦用產(chǎn)品的 MA 認證、防爆認證,、 3C 認證等等 16 產(chǎn)品案例與用戶反饋案例和使用反饋可以讓用戶更切身地體會到使用產(chǎn)品可帶來的收益,。 17 業(yè)績表業(yè)績表是工業(yè)品招投標文件的基本要素，需要不斷分行業(yè)進行維護更新 18 培訓資料庫根據(jù)銷售代表,、經(jīng)銷商,、技術人員、決策領導等不同群體設計培訓資料上述 18 類文件自成體系,，但又可以分拆和組合用作各種場合，可謂：運用之妙,，存乎一心,。對工業(yè)品市場部來講，完成了上述工作,，“做事”部分的工作就有了厚實的根基,，完成各方面的支持工作，就完全不在話下了。作者杜忠：《工業(yè)品市場部實戰(zhàn)全指導》作者,， B2B 品牌實戰(zhàn)營銷專家,、南開大學、天津大學,、蘇州大學 EDP 中心授課講師,、國家注冊管理咨詢師、工業(yè)品牌營銷學院,、原點商學院創(chuàng)始人,。; 個人分類: 工業(yè)品市場實戰(zhàn)寶典|540 次閱讀|0 個評論

工業(yè)品營銷、工業(yè)品牌營銷-【杜小忠問題】: 杜忠老師 2019-2-13 23:27; 【杜小忠問題】創(chuàng)業(yè)和開拓新業(yè)務的 2 種典型路徑,，你會選哪種,？創(chuàng)業(yè)和開拓新業(yè)務一般有 2 種典型路徑： 1 ）自上而下：先有目標市場和客戶，在此基礎上設計產(chǎn)品和解決方案,； 2 ）自下而上：先有產(chǎn)品,，如 3M 的便利貼，在此基礎上去開拓市場和發(fā)展客戶,。那么,，你目前的業(yè)務屬于哪一種？對中小企業(yè),，你認為哪種更靠譜和長久,？; 個人分類: 原點問題|578 次閱讀|0 個評論

工業(yè)品營銷、工業(yè)品牌營銷-工業(yè)品市場部VS銷售部: 杜忠老師 2019-2-9 16:57; 經(jīng)常有朋友問：在工業(yè)品銷售企業(yè)中,，市場部和銷售部有什么區(qū)別,？有許多很貼切的比喻：市場部是參謀部，銷售部是作戰(zhàn)部,；銷售部是為企業(yè)的今天工作,，市場部是為企業(yè)的明天工作；而對于那些想讓銷售額再邁上更高臺階的企業(yè)來講,，筆者認為：市場部像中醫(yī),，注重調理，注重長遠可持續(xù)發(fā)展,；銷售部像西醫(yī),，對癥下藥，著眼于近期利潤最大化的實現(xiàn),。兩者相輔相成,，不可偏廢。國內工業(yè)品銷售企業(yè)的市場部設置大致有如下四種情況（見圖 1-1 ）： 1）市場部 = 銷售部,。有時候也叫做市場營銷部,，總之,，部門成員基本上都是銷售和業(yè)務人員，市場部的職能隱約體現(xiàn)在公司的綜合計劃甚至領導拍腦門的靈感中,。 2）市場部隸屬于銷售部,。這種情況下，市場部類似于銷售內勤,，主要是協(xié)助銷售人員整理文檔,、管理合同以及協(xié)調發(fā)貨等。 3）市場部獨立于銷售部,。就大多數(shù)企業(yè)的實際情況而言,，這類市場部主要側重于市場宣傳和品牌推廣工作，例如：組織展覽會,、編輯企業(yè)簡報,、撰寫通訊軟文、維護企業(yè)網(wǎng)站,、完善企業(yè) VI 系統(tǒng)及少量的媒體和相關部門公關聯(lián)絡工作,。 4）市場部對銷售部履行支持和管理職能。這種架構下,，市場部需要通過市場調研和內部學習,，既對目標市場有深入了解，又對企業(yè)產(chǎn)品有系統(tǒng)認識,，在此基礎上,，為企業(yè)量身定做品牌拉力提升的平臺、媒體信息及維持和發(fā)展與企業(yè)發(fā)展相適宜的公共關系,、根據(jù)市場需求對產(chǎn)品管理提出建議,。尤其重要的是，市場部還要根據(jù)公司目前發(fā)展現(xiàn)狀,，對客戶關系管理,、銷售和渠道管理提出一整套的解決方案并隨著市場發(fā)展不斷改進創(chuàng)新。著眼于企業(yè)的長遠發(fā)展,，筆者比較贊同第四種架構,。但就實際情況而言，目前國內工業(yè)品銷售企業(yè)中能做到這種水平的企業(yè)并不多,，原因主要在于： 1 ）產(chǎn)品同質化較嚴重,，競爭激烈，手段單一,。企業(yè)迫于生存壓力,，整體市場行為偏向于急功近利； 2 ）合格的市場經(jīng)理不易招,。能勝任這種架構的市場部人員需要有豐富的一線銷售經(jīng)驗,。結合渠道和公共關系，對目標市場的認識比銷售人員更深刻,；結合對客戶需求的把握,，對產(chǎn)品的定義和系統(tǒng)認知比研發(fā)和生產(chǎn)人員更精準；此外還必須熟知工業(yè)品品牌拉力提升的渠道和方法,、對銷售和渠道管理都有豐富的實踐經(jīng)驗,。相信，隨著市場經(jīng)濟環(huán)境的進一步發(fā)展,，會讓越來越多的工業(yè)品銷售企業(yè)將目光從注重博取短期利潤轉向謀求企業(yè)的長遠發(fā)展,，屆時，市場部的作用將凸現(xiàn)出來,。; 個人分類: 工業(yè)品市場實戰(zhàn)寶典|725 次閱讀|0 個評論

工業(yè)品營銷,、工業(yè)品牌營銷-營銷技術是冷的，企業(yè)經(jīng)營是熱的: 杜忠老師 2019-1-25 20:30; 昨晚和朋友聊到營銷,，說到為了實現(xiàn)更多銷售,，牙膏廠商研究用戶行為，最后開了大口,，銷量猛增的經(jīng)典案例,，心里總覺得哪里不對勁！營銷技術是冷的,，像一把刀,！但盜亦有道，企業(yè)經(jīng)營是熱的,，如果不能為客戶和社會帶來價值,，創(chuàng)造更美好的生活體驗，這樣的成功真的值得提倡嗎,？; 423 次閱讀|0 個評論

工業(yè)品營銷,、工業(yè)品牌營銷-這世上最悲哀的事莫過于：你的好，他不懂,！: 杜忠老師 2019-1-21 16:33; 這世上最悲哀的事莫過于：你的好,，他不懂！曾經(jīng)無數(shù)個難眠之夜,，你在一萬次被生活現(xiàn)實所虐,，在數(shù)了 1000 只羊以后依然憤憤不平——我的產(chǎn)品那么好，客戶為啥不接受,？ 37 項國家專利,、高層領導點贊、榮譽證書滿墻,，客戶憑啥不買單,？做電動執(zhí)行器的劉總至今依然在茶余飯后抱怨著這世界的不公平：我的產(chǎn)品替代進口,、填補國內空白，之所以銷售受阻,，就是因為我太正直,，不會搞關系…… 在諸多工業(yè)企業(yè)里，像劉總這樣想法的“工科宅男”數(shù)不勝數(shù)：他們執(zhí)迷于事實,，卻不了解認知——客戶買單,，是為他們能感知到的價值買單，不是你自己認為的“好產(chǎn)品”,！這世上最悲哀的事莫過于：你的好,，他不懂！產(chǎn)品的好與不好,，不是你自己說了算,，是客戶說了算，是客戶的認知說了算,！因此,，產(chǎn)品的好與不好，顯然不只取決于生產(chǎn)環(huán)節(jié),，在產(chǎn)品同質化的當下,，還與營銷環(huán)節(jié)息息相關——今天，工業(yè)品牌營銷,，不僅僅是傳遞價值,，同時也在創(chuàng)造價值！特勞特先生的定位理論告訴我們,，要想在客戶心智中鐫刻你想要的“好產(chǎn)品”的烙印,，起碼要了解人的心智認知規(guī)律：模式一：消費者只能接收有限的信息。顯然,，信息量暴增,，連 BAT 都從搶占流量變遷到搶占時間的當下，工業(yè)品牌建立所面對的競爭甚至都不僅僅來自同類競品,，首先是信息觸達和受眾關注,，其次才是在產(chǎn)品同質化的背景下，讓客戶記住“你的好”,！這一點,，當下已經(jīng)明顯的加大了工業(yè)品牌營銷的難度。模式二：消費者喜歡簡單,，討厭復雜,。這一點在工業(yè)品牌營銷過程中，表現(xiàn)尤為突出——除了恰好遇見一個與你一樣的“技術宅”，沒幾個人愿意和你就馬氏體,、奧氏體或公差,、粗糙度問題跟你一聊半天，何況,，術業(yè)有專攻,，客戶現(xiàn)在對工業(yè)品牌營銷第一反應是：你們是專業(yè)公司，請直接給我選擇 ABC ,。所以，工業(yè)營銷人請學會講故事吧,，讓你的好更性感一點,。模式三：消費者缺乏安全感。不僅僅是質量,、成本,、交期，還有你,、以及你背后的公司是不是靠譜,，對工業(yè)企業(yè)采購來講，是要反復考證的,，在工業(yè)品牌營銷過程中,，你不僅要證明“你媽是你媽”，有時候還要證明“你說的話是你說的話”,，譬如：要借助各種佐證來證明你的承諾是可信的,，即使這樣也不夠，還得通過產(chǎn)品試樣,、小批量驗證,，最后實現(xiàn)量產(chǎn)，建立長期共贏合作伙伴關系,。模式四：消費者對品牌的印象不會輕易改變,。如果客戶心里已有他人，那這條確實會造成很大的障礙,，情人眼里出西施,，滿眼都是“他的好”，你難免會被各種挑剔,，但這世界上最缺乏的就是永遠,，因為變化才是永恒不變的事實——你可以暖男、可以替補,，但終究會上位成功,，因為，供應商一般要三家以上,，你可以讓他慢慢懂得你的好,！一旦反攻為守,，你就更能體會到這一條的好了——工業(yè)品牌營銷中，建立關系很難,，但一旦成功批量供貨,，客戶對你“情有獨鐘”卻是大概率事件。模式五：消費者想法容易失去焦點,。 “上得了廳堂,、下得了廚房、斗得過小三,、能打跑色狼……”傳說中完美的媳婦在單身漢的夢鄉(xiāng),，“質量、成本,、交期,、體驗、價值觀”樣樣滿分的供應商也只是美好想象——沒有企業(yè)資源能支撐所有客戶關注的所有治標都優(yōu)良,，就算有,，也敵不過某個“壞小子”客戶，某一項很邊緣的優(yōu)勢,，不經(jīng)意間撥動了客戶久被你的溫柔慣壞的心弦：就像泰坦尼克號上來自上層社會的羅斯,，被杰克所深深吸引一樣。工業(yè)品牌營銷需要工業(yè)企業(yè)準確定位品牌核心價值,，并以行動一以貫之,，形成獨一無二的品牌標記，在該品類或價值點上做到極致,，成為業(yè)界不可撼動的典范,。了解了人們心智的認知規(guī)律，在工業(yè)品牌營銷中嚴格遵循,，就會讓工業(yè)企業(yè)的“好產(chǎn)品”這個事實,，更加清晰準確地傳遞到客戶的心智中去，讓客戶實實在在地感受到你的產(chǎn)品的好,，并最終在客戶心智中形成“好產(chǎn)品”的印象,，成為他的首選甚至唯一之選，并繼而根深蒂固地認為你的品牌就是“好產(chǎn)品”的代名詞,，讓你的品牌成為客戶眼里永遠的“西施”,！; 510 次閱讀|0 個評論

工業(yè)品營銷、工業(yè)品牌營銷-團隊討論之二：企業(yè)需要什么樣的考核,？: 杜忠老師 2019-1-17 13:11; 團隊討論之二：企業(yè)需要什么樣的考核,？對于專家團提出的問題，團隊老師們展開了積極討論，觀點碰撞如下：觀點一：考核一定要盡量量化,，但是不能量化的不要強量化,，會失真適得其反。就好像模擬信號轉變數(shù)字信號會失真一樣,。所以量化是術不是道,；考核目標是有效而不是量化，考核的目的不是為了扣錢是為了業(yè)績增長,，所以應該叫績效管理而不是績效考核,；績效管理等于績效考核加溝通與支持；對于傳統(tǒng)業(yè)務可以用績效考核kpi什么的,，如果新業(yè)務變化業(yè)務kpi無效,；算算現(xiàn)在活得好的企業(yè)有多少是傳統(tǒng)業(yè)務，都是要創(chuàng)新和增長型業(yè)務模式,，所以傳統(tǒng)kpi失效，績效考核被詬�,�,；okr績效正是解決問題的工具，當然理論的okr不行一定要改造才能用,。觀點二： OKR 不是績效考核工具,，而是目標管理工具、溝通的工具,、激勵的工具,，與kpi應該并存。在中小企業(yè)通往OKR的路上,，可否先實現(xiàn)項目管理,？然后再抵達，一步到位有難度,？觀點三：通過接觸的大量中小微企業(yè)來看,，老板淺層思維關注的是績效考核，既通過績效考核強化員工責任心,、提升員工執(zhí)行力等,，深層思維關注的業(yè)績提升、團隊成長,，而業(yè)績提升,、團隊成長可以采用各種更具實效性、更簡單的思維及方法,、工具實現(xiàn),，而KPI等工具存在操作復雜、操作過程不可控因素較多等導致難以落地或難以持續(xù)！觀點四：【走動式管理】其精髓是值得所有管理者學習的,，走動式檢查的根本目的是為創(chuàng)造價值的一線服務,，作為“服務型領導”，不要職責批評,，不要讓下屬感到壓力,。針對WAR看板上的異常數(shù)據(jù)，一定要看做是改進的機會,，通過開放性提問的方式去引導下屬自己解決問題,，輔導大家按照標準流程解決問題，找到根本原因并消除,，接下來制作就是穩(wěn)定生產(chǎn)流程的標準作業(yè),，當WAR看板上的數(shù)據(jù)幾個月維持綠色（正常），說明生產(chǎn)過程已經(jīng)維持的很好了,，這個時候就需要進行改善,，挑戰(zhàn)現(xiàn)狀，激發(fā)團隊活力,。其實這些也是大多數(shù)公司所欠缺的,，例如我再巡視現(xiàn)場的時候，就很容易針對未達成的指標而批評下屬,，也會直接給出解決方案,，當然也有一些跨部門的事情因為缺乏上層領導的支持而擱淺。觀點五：過分的考核,，有可能就是懶政和應付,；大能人帶著一群小能人組成的團隊，本來就是上躥下跳,，給他戴上緊箍咒,，難度極大；KPI害死過無數(shù)大企業(yè),，當然也成就過無數(shù)大企業(yè),；傳統(tǒng)的組織管理驅動已經(jīng)到頭。杜忠：主要難點 1,、樹立清晰的目標,，從企業(yè)內部來說很難； 2,、找到可挑戰(zhàn)目標很難; 3,、OKR要突破常規(guī)。總之創(chuàng)新很難,，但不創(chuàng)新會更難,。; 515 次閱讀|0 個評論

工業(yè)品營銷,、工業(yè)品牌營銷-每日一問：中小企業(yè)適合量化管理嗎？: 杜忠老師 2019-1-15 10:37; 咨詢工作實踐中發(fā)現(xiàn)大量中小企業(yè)內部管理比較粗放,，甚至連年度經(jīng)營目標都由各銷售上報后老板一拍大腿就定了,，然后努力努力努力打雞血…… KPI 設定照葫蘆畫瓢，只是擺樣子,；也沒有目標分解概念,， OKR 更是奢望，看上去改進空間很大,，但真去改變這種工作習慣,，卻很難！一件人人都認為很好的事,，推動卻舉步維艱,，老師們有何高招？; 455 次閱讀|0 個評論

從央視廣告招標會看工業(yè)品牌傳播特性: 熱度 1 張東利 2013-4-26 18:35; 每年年底的央視廣告招標會總是報出創(chuàng)出新高的喜訊,。今年也不例外,。盡管面臨地方衛(wèi)視的群追猛打之攻勢，卻仍不足以撼動央視的壟斷地位,。2013年央視黃金資源廣告招標預售總額達到158.8134億元,，比2012年的142.5757億元同比增長11.388%，創(chuàng)下19年新高,，也再次高出GDP增幅。從參與央視廣告競標的企業(yè)與行業(yè)來看,，被消費品牌占了全盤,，幾乎看不到工業(yè)品牌的影子（除了金融行業(yè)B2C+工業(yè)類的企業(yè)）。如此看來,，在品牌傳播方面工業(yè)品牌具有獨特的傳播屬性,，的確與B2C品牌有很大的差異。工業(yè)品牌與B2C品牌在傳播方面有怎樣的不同呢,？在我們看來有以下幾點： 1,、傳播對象不同。B2C品牌傳播對象是消費大眾,，是面向人們的生活消費習慣進行傳播,，達成銷售相對感性化、程序簡單,、交易風險�,。欢I(yè)品牌傳播對象是合作客戶,，面對的是客戶的事業(yè),、投資,、工作任務，銷售過程理性程度高,，交易風險大,、程序復雜。 2,、傳播內容不同,。B2C品牌傳播內容以產(chǎn)品為主，工業(yè)品牌傳播內容是企業(yè)+產(chǎn)品+服務的復合體,。 3,、傳播渠道和方式不同。B2C品牌往往是以大眾媒體為傳播渠道,，傳播方式一般有大型公關活動為支撐,；而工業(yè)品牌以行業(yè)媒體及針對性傳播渠道為主，傳播方式雖也具系統(tǒng)性但相對而言較為直接,。據(jù)央視透露,，今年投放額排在前三位的行業(yè)分別是食品飲料、家用電器,、金融,，增長較快的行業(yè)還有汽車、酒類,、旅游等,。由這些信息我們可以看出一般投電視媒體廣告的B2C企業(yè)都具有以下幾個特點：1、產(chǎn)品利潤率高,；2,、產(chǎn)銷量大；3,、能夠形成潮流消費,。這類B2C品牌投放廣告往往選擇以綜合、時尚類的電視節(jié)目策劃為支撐,，看似是廣告投放實則為通過電視平臺策劃的公關行為,。而選擇央視也是源于該媒體在老百姓心目中權威性強、影響力大,、傳播范圍廣,、策劃創(chuàng)意好等因素。也許您會說：羊毛出在羊身上,。這些巨額廣告成本最終還是分攤在每個消費者身上罷了,。但是，為何消費者明知如此還是愿意購買廣告投放量高的品牌產(chǎn)品呢,？一則,，消費者對于央視廣告權威影響力的信任,，認為投放央視廣告的品牌實力不菲、質量可信,；二則,，因為這些品牌產(chǎn)品是靠規(guī)模性銷量實現(xiàn)盈利。巨額的廣告投放費用一旦攤在每個消費者身上便成為可接受的條件,；三則,，這些品牌廣告的投放往往是以贊助一些最精彩的電視節(jié)目的方式，如此,，消費者在承擔廣告費的同時在其中也獲得了精神娛樂的享受,。因此，盡管整體經(jīng)濟環(huán)境并不景氣的情況下,，消費者依然愿意為這些消費品牌廣告埋單,，也造就了央視黃金資源廣告招標逆勢再次創(chuàng)出新高的局面。反觀工業(yè)品牌傳播投入,，相比B2C品牌傳播投入而言則有種小巫見大巫感覺了,。而博揚工業(yè)品牌營銷作為國內專業(yè)的工業(yè)品牌營銷策劃機構則希望給工業(yè)企業(yè)帶來如何進行有效的品牌傳播的思考。工業(yè)品牌傳播雖然是針對性的,，費用額度有限,，但是任何品牌傳播成本最終都將落地在客戶身上，因此我們需要把有限的費用進行最優(yōu)化的利用,，力求產(chǎn)出價值最大化,。我們認為，工業(yè)品牌傳播最核心的主題是“成就客戶價值”,。所以首先要清楚：我能夠滿足客戶哪些需求,，能成就客戶怎樣的價值？這是屬于內容定位的問題,，只有搞清楚這個前提才能夠在內容創(chuàng)作方面有針對性。內容創(chuàng)作需要把握“價值性”的原則,，要能滿足客戶需求,，引發(fā)客戶共鳴，如此才能產(chǎn)生有效性,。如,，案例式表達，把同類客戶的成功案例融入其中,，可以增強客戶對品牌的信任感,；再如，將一些市場中出現(xiàn)的服務問題及解決方案融入傳播內容中,，這樣也有助于客戶消除疑慮,、產(chǎn)生信任,。總之,，客戶最關心什么,，就應在傳播內容中以此為創(chuàng)作基點。其次,，需要明白我希望客戶在哪里看到我,？客戶在這些地方看到我，會對我的品牌產(chǎn)生怎樣的認知,？這是渠道層面的問題,，要研究客戶及工作習慣，比如客戶常常出差,、關注財經(jīng)信息,，那么可以在一些航空、財經(jīng)類媒體投放廣告,；如客戶大部分通過看行業(yè)雜志,、參加行業(yè)展會的方式獲取信息，那么則可以側重于這兩面的傳播投入,；如果客戶習慣通過網(wǎng)絡查詢信息,，則可以在網(wǎng)絡營銷方面發(fā)力。再次,，打造精良的營銷傳播工具,。對工業(yè)企業(yè)而言營銷傳播工具的運用最能彰顯企業(yè)的品牌營銷功力。雖然很多工業(yè)企業(yè)目前還是主要依靠銷售團隊實現(xiàn)業(yè)績,，但是營銷傳播工具就如營銷團隊的武器,，如果武器不精良，戰(zhàn)斗力則無從而言,。在這個營銷傳播工具同質化的時代,，打造營銷傳播工具需要把握的原則是如何與客戶形成差異化優(yōu)勢，將自身的核心優(yōu)勢展現(xiàn)出來,，在同類企業(yè)競爭中脫穎而出,。博揚工業(yè)品牌營銷團隊八年來在這方面積累了豐富的經(jīng)驗，也在工作中形成了工業(yè)品牌標桿管理法,，為眾多客戶打造了適合自身品牌營銷傳播的系列工具,，培育了一個又一個工業(yè)行業(yè)品牌標桿企業(yè)。根據(jù)博揚工業(yè)品牌營銷對與工業(yè)品牌傳播特性的觀察,，工業(yè)品牌營銷傳播是跟企業(yè)的發(fā)展階段及其客戶的需求層次分不開的,，我們認為，工業(yè)品牌傳播可以相應的分為以下三個層面：第一個層面為產(chǎn)品合作層面,，即滿足客戶生產(chǎn)需求,；第二個層面為資源合作層面,，即滿足客戶的資源整合需求；第三個層面為成就客戶品牌地位需求,，即幫助客戶滿足其品牌價值及地位的升級需求,。因此，工業(yè)企業(yè)在品牌營銷傳播中分析自己與客戶的關系處在哪一個層面是確立其品牌傳播定位的基礎,，也是實現(xiàn)工業(yè)品牌傳播有效化的大前提,。; 個人分類: 工業(yè)品品牌營銷|933 次閱讀|0 個評論

工業(yè)品企業(yè)如何巧用視頻進行品牌傳播: 張東利 2013-4-16 18:21; 作者：博揚工業(yè)品牌營銷研究中心隨著網(wǎng)絡視頻的興起，越來越多的工業(yè)品企業(yè)開始運用視頻語言進行品牌傳播了,。在這方面,，西門子堪稱專家，它從各種角度拍攝了多部富有創(chuàng)意的企業(yè)宣傳視頻,，可以說企業(yè)視頻已經(jīng)成為了西門子的一大品牌營銷利器,。很多國內的工業(yè)品企業(yè)也希望學習運用視頻語言進行品牌傳播，但又苦于不知如何下手,，這里結合博揚工業(yè)品牌營銷團隊的實踐,，我們來探討工業(yè)品企業(yè)如何巧用視頻語言進行品牌傳播。運用企業(yè)視頻語言傳播品牌的優(yōu)勢與劣勢： 1,、優(yōu)勢--互聯(lián)網(wǎng)時代,，視頻語言成就了一種輕松閱讀習慣，視頻語言因其生動,、豐富的表現(xiàn)力更容易被人接受,，客戶通過視頻可以更容易記住企業(yè)的品牌信息。 2,、劣勢--視頻策劃,、創(chuàng)意、拍攝過程比較復雜,，需調配很多人力,、物力、環(huán)境資源,，且投入比一般營銷工具要大很多,，因此很多中小型工業(yè)品企業(yè)不敢大舉投入。 3,、優(yōu)勢--視頻可以被運用在很多營銷場合，比如網(wǎng)站,、展會,、商務參觀、技術研討會,、企業(yè)展示廳等,，它集合并超越了其它營銷工具的功能,，且有互動傳播的功效。 4,、劣勢--視頻的演示需要一定的設備與環(huán)境基礎,。工業(yè)品企業(yè)如何根據(jù)自身品牌特點策劃并制作適合品牌傳播的企業(yè)視頻呢？博揚工業(yè)品牌營銷團隊認為,，企業(yè)視頻也可以稱作宣傳片,，它根據(jù)品牌傳播訴求與功用的不同可以分不同角度策劃拍攝，這取決于企業(yè)自身的品牌特點以及傳播目標,。如：一家企業(yè)品牌歷史悠久,，在行業(yè)內屬于元老級別，那么可以從品牌歷史發(fā)展角度定位,；而如果企業(yè)希望著重傳播產(chǎn)品與技術的領先性,，那么可以從如何持續(xù)創(chuàng)新、保證品質的角度闡述,；但博揚工業(yè)品牌營銷策劃團隊在研究過眾多企業(yè)視頻宣傳片后,，最終發(fā)現(xiàn)：在同樣的角度和傳播目標的情況下，國內工業(yè)品企業(yè)大多在品牌宣傳片中習慣把企業(yè)簡介照搬上去,，最終效果基本上屬于企業(yè)宣傳冊的視頻版本,，與同行企業(yè)的宣傳片相比大同小異、視覺感枯燥乏味,；而外資品牌則更多運用理念闡述,、講故事的方法來演繹自身對于行業(yè)和社會的貢獻，配套畫面生動形象且富有想象力,，不但吸引人觀看,，而且使人看完對企業(yè)品牌心生信任與敬佩之情。拿西門子的例子來說,，西門子拍攝了很多不同的宣傳片,，有工業(yè)品牌宣傳片、環(huán)保理念宣傳片,、用戶故事講述片,、知識理念宣傳片、發(fā)展歷史片等等,。這些宣傳片從不同角度,、不同領域演繹了西門子品牌理念、發(fā)展成就及社會貢獻,，而且表現(xiàn)手法都充滿了人文關懷,，從中絲毫感受不到一點商業(yè)氣息，只體會到西門子用點滴付出讓世界變得更美好。尤其是近兩年來西門子定期推出的"微電影"系列視頻,，從社會各階層直接或間接受益者的角度講述了一個又一個個"我"與西門子的故事,，故事真實質樸、生動感人,，畫面清晰且表現(xiàn)力十足,，更重要的是讓人從中對西門子品牌產(chǎn)生更深刻的認知與信賴。當然,，這是作為像西門子這樣多元化的工業(yè)品企業(yè)比較適用的視頻演繹方法,，這種表現(xiàn)方式以用戶或者員工講故事的手法來表現(xiàn)企業(yè)品牌影響力，的確不失為一種有效方式,。另外,，知識傳播視頻和案例宣傳片也是西門子比較多運用到的。而知識傳播視頻一般以傳播某一領域的先進技術,、西門子的解決方案為主要內容,，視頻以純公益的角度講述技術與理念，內容中穿插西門子在這一方面的技術突破與理念創(chuàng)新,，其中的畫面并不直接突出西門子自身品牌,，只是在視頻的最后出現(xiàn)西門子的LOGO；而案例宣傳片則通過西門子在某一領域的成功案例以及服務方案展現(xiàn)西門子品牌的可靠性,，其中會有較多的客戶以及西門子自身的畫面素材,，包括各種細節(jié)都需要把握品牌元素傳播的統(tǒng)一性，如品牌LOGO,、視覺識別展現(xiàn)等等,。最后回歸到市場中運用最普遍的企業(yè)品牌宣傳片，這類視頻的策劃最主要是突出自身差異化優(yōu)勢,，在主題創(chuàng)意方面力求升華,，在表現(xiàn)手法上力求創(chuàng)新。而且,，在策劃時要清楚該宣傳片的目標受眾群體（視頻是給市場客戶看還是用于社會公關）,，這是定位的基礎，在此基礎上才能夠確定宣傳片的基調和主題內容,。因為,，工業(yè)品企業(yè)視頻與其它營銷工具一樣都需要站在受眾角度思考他們最需要得到什么信息方能產(chǎn)生品牌信任。企業(yè)視頻作為網(wǎng)絡時代最IN的品牌營銷工具和傳播語言,，的確讓西門子從中受益不少,，其中有很多方法確實值得每一個希望通過視頻來傳播品牌的工業(yè)品企業(yè)學習借鑒。博揚工業(yè)品牌營銷策劃團隊認為,，每個工業(yè)品企業(yè)都應該按照自身的特點找到適合自身的品牌營銷之路,，萬不能簡單生搬硬套，最終落得東施效顰的結果。; 個人分類: 工業(yè)品品牌營銷|501 次閱讀|0 個評論

由格力電器引發(fā)的關于B2B企業(yè)多元化戰(zhàn)略的思考: 張東利 2013-3-29 12:29; 作者：博揚工業(yè)品牌營銷研究中心隨著一家遠在合肥的“晶弘冰箱”開始完成對格力電器在全國2萬多家專營店的渠道布局,，格力多元化再一次成為市場關注的焦點，這家以專業(yè)化運營著稱的企業(yè)也最終禁不住“多元化帶來的規(guī)�,；鲩L”的誘惑,，開始了其多元化的戰(zhàn)略嘗試。格力電器自身定位是全球最大的集研發(fā),、生產(chǎn),、銷售、服務于一體的國有控股專業(yè)化空調企業(yè),，其營銷模式為B2B+B2C,，近年來因其在品牌營銷方面的專業(yè)化戰(zhàn)略使其空調品牌在國內市場獨占鰲頭。而此次并非是格力電器首次進行多元化嘗試,，一直未曾正身的小家電業(yè)務就屬格力電器多元化的第一站,，而近年來，受到春蘭,、澳柯瑪,、TCL等一大批家電企業(yè)在多元化擴張過程中的發(fā)展之殤影響，讓多元化一度被演繹成中國家電企業(yè)的“雷區(qū)”,。這也讓董明珠始終拒絕承認格力小家電業(yè)務,，以保住格力電器的“專業(yè)化空調運營商”的聲譽。而對于晶弘冰箱,，董明珠也只承認這是“格力渠道引進的新品牌”,。作為格力電器全國最大的渠道商運營平臺——北京盛世恒興國際貿易有限公司，是晶弘冰箱的最終投資方,，這讓晶弘冰箱從一被盛世恒興收購就含上了一把“金鑰匙”——坐享格力電器完善的市場營銷網(wǎng)絡,。這意味著，格力電器已經(jīng)借助渠道商盛世恒興完成從空調,、小家電向冰箱的第二次多元化擴張,。為什么近年來一些家電企業(yè)從空調、電視等專業(yè)化領域發(fā)家后,，就迫不及待地進行多元化布局呢,？實際上，這其中除了少數(shù)企業(yè)家的“急功近利”心態(tài)之外,，大部分還是基于對中國家電業(yè)特殊國情的考量：一方面面臨著跨國巨頭的重重壓力,，另一方面還要面臨國內城鄉(xiāng)二元化的市場現(xiàn)狀，只有先做大規(guī)模存活下來,，才能擁有在核心技術創(chuàng)新,、全產(chǎn)業(yè)鏈打造、從制造向創(chuàng)造升級轉型等源源不斷的資源支撐。另一方面,，在各家家電企業(yè)所處的當?shù)卣�,，也希望通過企業(yè)的做大做強帶動當?shù)刂圃飚a(chǎn)業(yè)的發(fā)展，拉動當?shù)鼐蜆I(yè),、稅收等經(jīng)濟的增長,。“先大后強,、先存活后發(fā)展”已成為過去30年中國家電企業(yè)在“一窮二白三無技術”產(chǎn)業(yè)背景下迅速崛起于全球市場的特殊成長模式,。而通過格力的多元化戰(zhàn)略轉型事件也引發(fā)了我們對于B2B企業(yè)多元化之路的一些思考。博揚工業(yè)品牌營銷的張東利先生認為,，B2B企業(yè)多元化的方向主要分為兩種情況：第一種,，品牌延伸。在家電行業(yè)中如海爾,、美的都是從專業(yè)化起步逐漸進行多元化品牌延伸的成功案例,。B2B企業(yè)應該在主業(yè)做強的前提下，向相關領域進行品牌延伸,。同時,，品牌延伸中也包含有產(chǎn)業(yè)鏈衍生戰(zhàn)略。如,，億利能源就是這方面的典型案例,。億利資源集團最初從沙漠治理起步，旗下醫(yī)藥和沙漠太陽能,、風能為主線的沙漠產(chǎn)業(yè)都以沙漠為載體,，而醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)是其中的核心產(chǎn)業(yè)。首先集團在沙漠中種植甘草等沙旱生中藥材作物,，同時開拓產(chǎn)業(yè)結構,，通過并購和成立醫(yī)藥生產(chǎn)、研發(fā)和銷售企業(yè),，構建了從藥材種植到零售的完整產(chǎn)業(yè)鏈,。億利能源開拓出的醫(yī)藥、化工,、煤炭,、電力4大主業(yè)都是圍繞煤炭和沙漠為核心，最終構筑起煤炭,、電力,、PVC化工、水泥一體化的循環(huán)經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)鏈,，利用沙漠推動了循環(huán)經(jīng)濟,。第二種,，戰(zhàn)略投資。此種情況一般上市公司涉足的比較多,，如巨星科技,，作為我國手工具生產(chǎn)龍頭企業(yè)，不斷進行行業(yè)內外的戰(zhàn)略投資,，2011年通過其控股股東——杭州巨星投資控股有限公司成功收購中國叉車行業(yè)的排頭兵企業(yè)——浙江杭叉控股股份有限公司,；2012年，又通過全資子公司香港巨星國際有限公司從二級市場收購國內軟體家具,、汽車皮革等皮革制品制造業(yè)中的龍頭企業(yè)——卡森國際控股有限公司10%至13%的股權……這些都屬通過戰(zhàn)略投資實踐多元化的案例。應該說,，多元化與專業(yè)化,，從來都不是一對矛盾體。但是選擇怎樣的多元化模式就十分考驗企業(yè)的戰(zhàn)略眼光了,。博揚工業(yè)品牌營銷張東利先生發(fā)現(xiàn)：B2B企業(yè)多元化道路從來都沒有一成不變的模式和經(jīng)驗,，B2B企業(yè)要實踐多元化戰(zhàn)略，不但需要準確判斷行業(yè)發(fā)展形勢,，更需要對自身的多元化條件是否成熟有深刻的認識,。那么，B2B企業(yè)走多元化之路需要哪些必備條件呢,？博揚工業(yè)品牌營銷認為,，B2B企業(yè)在考慮多元化戰(zhàn)略時首先需要考慮以下幾個要素： 1、資金支持,。這是最基本的條件,，也是每個萌生多元化想法的B2B企業(yè)的最初始動力。 2,、技術優(yōu)勢與人才儲備,。技術優(yōu)勢體現(xiàn)在B2B企業(yè)在品牌延伸過程中推出一款新產(chǎn)品所占領的行業(yè)市場技術空白點，這是產(chǎn)品品牌一炮而紅的法寶,；而人才儲備則是品牌延伸戰(zhàn)略可持續(xù)發(fā)展的基礎,。 3、營銷渠道建設,。毋庸置疑,，格力電器推出晶弘冰箱最大的優(yōu)勢就是占了格力全國的營銷渠道的優(yōu)勢，這也成為其快速打開市場的必要條件,。 4,、管理模式成熟�,？v觀以往,，春蘭,、澳柯瑪、TCL等企業(yè)的多元化敗局,，我們可以看出,，失敗的關鍵不在于多元化本身，而是出現(xiàn)在多元化的方向和多元化的管控能力上,。對于走多元化戰(zhàn)略的B2B企業(yè)而言,，建立一套“行之有效”管控體系才是最寶貴的。如海爾從專業(yè)化向多元化的成功擴張過程中,，經(jīng)過持續(xù)管理創(chuàng)新已找到屬于自己的組織架構和商業(yè)模式：“倒三角”組織結構,、即需即供商業(yè)模式、業(yè)務流程再造等一系列中國特色的理論體系和實踐案例,；美的也在持續(xù)的管理體系和管控架構的探索中,，找到了最適合集團領導下的事業(yè)部運營的二級管理體系；長虹則通過以“規(guī)模價值雙驅動再造千億大長虹”的目的導向驅動之下,，完成“集團出資,、二級集團主導、三級公司落地”的動車組式驅動體系,。而對于格力電器這樣一家“手握重金”的企業(yè)來說,，長期的專業(yè)化運營的管理模式，加上“從來說一不二”的董明珠一言堂主導,，格力電器似乎還停留在制造和營銷的初級管理階段,，顯然對于其多元化戰(zhàn)略的實施，人們并不擔心推動多元化的現(xiàn)金流體系,，而是擔心其在專業(yè)化布局下已經(jīng)形成的人力資源,、管控體系和管理模式等既有模式，會讓企業(yè)在多元化的擴張進程中,，遭遇管理協(xié)調的瓶頸,。總之，多元化本身并沒有對錯,，多元化戰(zhàn)略也是B2B企業(yè)在品牌發(fā)展過程中無法逃避的話題,，然而對于每個B2B企業(yè)而言在探尋多元化之路時都需要審時度勢，對自身的多元化戰(zhàn)略條件是否成熟有理性的思考,，切忌急功近利,、得不償失。; 個人分類: 工業(yè)品品牌營銷|629 次閱讀|0 個評論

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