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B2B營(yíng)銷(xiāo)-銷(xiāo)售人員必備的7種常規(guī)武器: 杜忠老師 2022-8-29 17:43; 第一種武器：長(zhǎng)生劍名片和形象包裝雖然是老生常談的話題，但卻往往被一線業(yè)務(wù)人員所忽略,。對(duì)工業(yè)品企業(yè)來(lái)講,，銷(xiāo)售人員是企業(yè)形象展示最重要的窗口,，是企業(yè) VI 系統(tǒng)的重要組成部分,。設(shè)計(jì)精美的商務(wù)名片,、得體的穿著和行為舉止無(wú)疑是銷(xiāo)售員成功銷(xiāo)售最基本的“敲門(mén)磚”,，無(wú)論多大的困難,，都能笑得出來(lái),，把你和企業(yè)正面積極的形象展示給客戶(hù)。第二種武器：孔雀翎企業(yè)宣傳片,、宣傳冊(cè)（包括企業(yè)資質(zhì)等）,、雜志廣告和專(zhuān)訪等材料是銷(xiāo)售人員向潛在客戶(hù)和經(jīng)銷(xiāo)商展示企業(yè)形象、文化理念和業(yè)界地位的有力工具和載體,。針對(duì)性的展示能迅速贏得客戶(hù)的信賴(lài)并使銷(xiāo)售的進(jìn)程加快 - 雄厚的企業(yè)實(shí)力是產(chǎn)品品質(zhì)的保證,，是客戶(hù)信心的源泉。第三種武器：碧玉刀產(chǎn)品樣本冊(cè)比較完整地向客戶(hù)展現(xiàn)了公司所提供的產(chǎn)品和解決方案,。銷(xiāo)售人員針對(duì)客戶(hù)需求,，借助產(chǎn)品樣本冊(cè)可以對(duì)能提供的解決方案進(jìn)行深入講解和溝通，掌握用戶(hù)實(shí)際采購(gòu)需求并促使銷(xiāo)售進(jìn)度向前發(fā)展 - 實(shí)實(shí)在在的解決方案是銷(xiāo)售成功的基石,。第四種武器：霸王槍產(chǎn)品簡(jiǎn)介 PPT 演示資料是將企業(yè)產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢(shì)充分展示給客戶(hù)的利器,，是讓你的產(chǎn)品在“蕓蕓眾生”中“脫穎而出”的點(diǎn)睛之筆。思路清晰,、對(duì)比強(qiáng)烈的 PPT 將徹底在受眾潛意識(shí)中建立性?xún)r(jià)比產(chǎn)品的“選擇標(biāo)準(zhǔn)” - 有勇有謀方可戰(zhàn)無(wú)不勝,。第五種武器：拳頭典型應(yīng)用案例和相關(guān)證明材料（權(quán)威認(rèn)證、客戶(hù)反饋等）是每家企業(yè)都有的資源,，仔細(xì)挖掘和整理優(yōu)化,，卻成為最能打動(dòng)客戶(hù)的“撒手锏”,。有時(shí)候，銷(xiāo)售人員洋洋灑灑講了一大堆企業(yè)實(shí)力,、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)給客戶(hù)聽(tīng),，講得累到半死，聽(tīng)的卻只理解了只言片語(yǔ),，但一個(gè)客戶(hù)熟悉的同行應(yīng)用案例,，往往能讓他眼睛一亮，聽(tīng)得津津有味,。第六種武器：離別鉤一個(gè)產(chǎn)品模型,、一份樣品或一件客戶(hù)喜歡的小贈(zèng)品往往能加深客戶(hù)對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品及你個(gè)人的印象,，還能深化感情，用得好的話,，為下一次的見(jiàn)面創(chuàng)造了機(jī)會(huì),，為一步步走向銷(xiāo)售成功埋下伏筆 - 生意不只是買(mǎi)賣(mài)，投入感情,，你收獲的不僅有業(yè)績(jī),，還有朋友情誼！第七種武器：多情環(huán) 業(yè)務(wù)管理表格系統(tǒng)是喜歡“浪跡天涯”,、“醉臥沙場(chǎng)”的銷(xiāo)售人員最為痛恨和不屑的東西,，他們常常認(rèn)為這些都是公司市場(chǎng)部設(shè)計(jì)出來(lái)“控制”自己、“監(jiān)督”自己的,。事實(shí)上,，真正的銷(xiāo)售高手明白：“沒(méi)有規(guī)矩，不成方圓,�,！睕](méi)有制度準(zhǔn)繩的“自由”不是真的自由，人都是有惰性的,，自由散漫的“放羊式”管理只會(huì)葬送了銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)的機(jī)會(huì),，葬送了職業(yè)生涯的未來(lái)。因此,，積極配合公司管理和考核,，形成良好的工作作風(fēng)，不僅能優(yōu)化與各部門(mén)的協(xié)作與配合,，有效提高個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī),，而且能不斷總結(jié)和學(xué)習(xí)，迅速提高自己,，獲得更多發(fā)展機(jī)會(huì),。杜忠老師新書(shū)加cnlishaohua火熱銷(xiāo)售中,！《成長(zhǎng)型企業(yè)如何打造強(qiáng)勢(shì)品牌》; 個(gè)人分類(lèi): 工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化轉(zhuǎn)型|577 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)--天津工信 2022《質(zhì)量提升和品牌建設(shè)》系列培訓(xùn)第二期開(kāi)講！: 杜忠老師 2022-8-24 10:05; 8月19日,，天津市2022《質(zhì)量提升和品牌建設(shè)》系列培訓(xùn)第二期開(kāi)講,！本期導(dǎo) 師工信部品牌培育專(zhuān) 家組成員、工業(yè) 品牌營(yíng) 銷(xiāo) 實(shí) 戰(zhàn) 專(zhuān) 家 ,、工業(yè) 品牌營(yíng) 銷(xiāo) 體系創(chuàng) 始人杜忠老師 ,。加DXZ_duxiaozhong邀請(qǐng)進(jìn)入研習(xí)社. 因?yàn)橐咔椋敬闻嘤?xùn)采用騰訊會(huì)議在線的形式,，主會(huì)場(chǎng)設(shè)在天津市工信局教育中心,，各區(qū)工信局設(shè)分會(huì)場(chǎng)組織觀看。數(shù)百位天津市“專(zhuān)精特新”企業(yè)家,、品牌營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人參加了培訓(xùn),。天津市工信局科技處王華做線上發(fā)言，出席本次培訓(xùn)會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)還有天津市工研院質(zhì)量品牌中心主任劉鵬,、楊震等本系列培訓(xùn)活動(dòng)由天津市工信局科技處指導(dǎo),，天津市工業(yè)和信息化研究院（天津市工信局教育中心）主辦。天津市工業(yè)和信息化研究院（以下簡(jiǎn)稱(chēng)工研院）成立于2019年11月,，是整合天津市企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新服務(wù)中心,、天津市工業(yè)和信息化人才交流服務(wù)中心、天津市節(jié)能中心,、天津市工業(yè)技術(shù)開(kāi)發(fā)服務(wù)中心,、天津市工業(yè)和信息化招待所基礎(chǔ)上組建成立公益二類(lèi)事業(yè)單位，直屬于天津市工業(yè)和信息化局,，加掛天津市節(jié)能中心,、天津市工業(yè)和信息化局教育中心牌子。為推動(dòng)天津市工業(yè)質(zhì)量提升和品牌建設(shè)工作,，根據(jù)《市工業(yè)和信息化局關(guān)于推動(dòng)我市工業(yè)企業(yè)質(zhì)量品牌建設(shè)工作的通知》（津工信科〔2022]11號(hào)）要求,，結(jié)合市工作實(shí)際，市工業(yè)和信息化研究院受市工信局委托,，圍繞強(qiáng)化企業(yè)全面質(zhì)量管理,，提升制造業(yè)質(zhì)量管理數(shù)字化水平和關(guān)鍵過(guò)程質(zhì)量控制能力，加強(qiáng)工業(yè)品牌培育,、創(chuàng)建與提升等內(nèi)容,，邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)著名專(zhuān)家，組織了本系列培訓(xùn)活動(dòng),。杜忠老師新書(shū) 《成長(zhǎng)型企業(yè)如何打造強(qiáng)勢(shì)品牌》火熱銷(xiāo)售中重磅,！杜忠老師新書(shū)《成長(zhǎng)型企業(yè)如何打造強(qiáng)勢(shì)品牌》預(yù)售開(kāi)始; 個(gè)人分類(lèi): 工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化轉(zhuǎn)型|462 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)--疫情之下如何實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)可持續(xù)增長(zhǎng)？: 杜忠老師 2022-8-24 09:58; 疫情讓工業(yè)（ B2B ）企業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式受阻,，銷(xiāo)售和市場(chǎng)工作如何創(chuàng)新求變,，以適應(yīng)疫情反復(fù)的新態(tài)勢(shì)和促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)同,，保障銷(xiāo)售業(yè)績(jī)可持續(xù)增長(zhǎng)，是本系列課程的設(shè)計(jì)初衷,。系列在線公開(kāi)課系統(tǒng)總結(jié)了 2020-2022 年眾多工業(yè)企業(yè)在疫情危機(jī)下促進(jìn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的最佳實(shí)踐,，并提煉出： “ 天地人”全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo),；老客戶(hù)關(guān)系維護(hù)和升級(jí) 5 要素,；新客戶(hù)開(kāi)發(fā)“沙漏”模型；營(yíng)銷(xiāo)協(xié)同數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)等方法,。 ◢ 【 01 】《疫情下工業(yè)企業(yè)新媒體營(yíng)銷(xiāo)策略》疫情反復(fù),，銷(xiāo)售拜訪,、展會(huì)等傳統(tǒng)銷(xiāo)售方法受阻，工業(yè)（ B2B ）企業(yè)必須盡快培養(yǎng)團(tuán)隊(duì),，掌握新媒體營(yíng)銷(xiāo)方法 1 ）梳理和定制您公司馬上能運(yùn)營(yíng)的新媒體矩陣 2 甄選和培養(yǎng)您公司馬上能勝任的新媒體人才 3 用真案例輔導(dǎo)工業(yè) B2B 新媒體團(tuán)隊(duì)實(shí)際操作 ◢ 【 02 】《疫情下工業(yè)企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)攻略》疫情之下,，銷(xiāo)售拜訪受阻， B2B 工業(yè)企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)且持續(xù)增長(zhǎng),？ 1 ）掌握疫情之下 ToB 營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)變策略,； 2 ）掌握疫情之下新客戶(hù)開(kāi)發(fā)及老客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的方法； 3 ）用真案例輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)掌握 ToB 銷(xiāo)售新模式,，形成策略專(zhuān)案； ◢ 【 03 】《工業(yè)企業(yè)數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施策略》工業(yè)（ B2B ）企業(yè)數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)是大勢(shì)所趨,，疫情加速了這一過(guò) 1 ）從 MTL ,、 LTC 、 CTP 建立流程清晰的 B2B 營(yíng)銷(xiāo)體系 2 ）幫您定制公司營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)適配的私域流量池和伙伴池 3 ）量化節(jié)點(diǎn),，以品牌資產(chǎn)模型為基礎(chǔ)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化管理 ◢ 【 04 】《工業(yè)企業(yè)大客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與升級(jí)策略》 20% 關(guān)鍵客戶(hù)貢獻(xiàn)了 80% 業(yè)績(jī),，如何開(kāi)發(fā)和維護(hù)好大客戶(hù) 1 ）從市場(chǎng)角度，有效識(shí)別“好客戶(hù)” 2 ）從銷(xiāo)售角度,，高效開(kāi)發(fā)“大客戶(hù)” 3 ）從公司角度,，建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 ◢ 【 05 】《工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)與市場(chǎng)部功能升級(jí)》需求緊縮、供給沖擊,、預(yù)期減弱,，市場(chǎng)部功能亟待升級(jí) 1 ）系統(tǒng)建立新型工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)體系 2 ）掌握新型營(yíng)銷(xiāo)協(xié)同高效立體戰(zhàn)法 3 ）打造“頂天立地”的新型市場(chǎng)部 ◢【 06 】《成長(zhǎng)型企業(yè)如何打造強(qiáng)勢(shì)品牌？》成為細(xì)分領(lǐng)域的“隱形冠軍”是優(yōu)秀中小企業(yè)做強(qiáng)的重要標(biāo)志 1 ）系統(tǒng)掌握隱形冠軍打造方法論 2 ）從經(jīng)營(yíng)原點(diǎn)出發(fā)做好頂層設(shè)計(jì) 3 ）從品牌定位出發(fā)構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)體系 4 ）從年度目標(biāo)出發(fā)分解落實(shí)執(zhí)行杜忠老師工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家,、工業(yè) B2B 數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐者 2 本專(zhuān)著《成長(zhǎng)型企業(yè)如何打造強(qiáng)勢(shì)品牌》《工業(yè)品市場(chǎng)部實(shí)戰(zhàn)全指導(dǎo)》; 個(gè)人分類(lèi): 工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化轉(zhuǎn)型|450 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

線上的營(yíng)銷(xiāo)方式有哪些比較適合工業(yè)企業(yè)的,？: 杜忠老師 2022-3-18 11:31; 線上的營(yíng)銷(xiāo)方式有哪些比較適合工業(yè)企業(yè)的？最近有朋友提了這樣一個(gè)問(wèn)題,，說(shuō)線上的營(yíng)銷(xiāo)方式有哪些比較適合工業(yè)企業(yè)的,？提到這樣一個(gè)問(wèn)題，顯然是有兩個(gè)背景的,，第一個(gè)背景就是,，當(dāng)下隨著我們的新媒體發(fā)展的方興未艾,，我們的工業(yè)企業(yè)也越來(lái)越觀察到，有了更多的營(yíng)銷(xiāo)的方式可以應(yīng)用于我們工業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐里面,，不僅僅依賴(lài)于以前我們的銷(xiāo)售的人員拜訪,、展會(huì)，以及行業(yè)協(xié)會(huì)等等這樣一些傳統(tǒng)的形式,。然后第二個(gè),，因?yàn)?020年以來(lái)，疫情一直在反復(fù),，所以對(duì)我們中小型工業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作造成了比較大的影響,，這個(gè)時(shí)候我們自然就會(huì)想有沒(méi)有一些線上的，不需要我們面對(duì)面接觸的這樣的營(yíng)銷(xiāo)方式,，可以幫助我們工業(yè)企業(yè)把我們的營(yíng)銷(xiāo)工作做好,。知道了這樣一個(gè)大背景，我們跟大家一起來(lái)分享一下,，在當(dāng)下我們?cè)趺从煤镁€上的營(yíng)銷(xiāo)方式,，幫助我們工業(yè)企業(yè)來(lái)做好我們的營(yíng)銷(xiāo)工作？我們可以把工業(yè)企業(yè)面向我們的目標(biāo)客戶(hù)群,，做營(yíng)銷(xiāo)工作的方式歸納為三大類(lèi),，通過(guò)這三大類(lèi)方式，我們就能夠?qū)崿F(xiàn)全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo),，全面的覆蓋我們的目標(biāo)客戶(hù)群和目標(biāo)市場(chǎng),，這三大類(lèi)分別是我們說(shuō)一類(lèi)是，以pc端為中心的這個(gè)天網(wǎng)的系統(tǒng),，然后主要平常我們用到的一些手段,，像seosem，主要是搜索引擎優(yōu)化這一塊兒工作做的比較多,；第二塊是我們說(shuō)的人脈系統(tǒng),，主要是我們的移動(dòng)端的互聯(lián)網(wǎng)，大家人手現(xiàn)在都有微信,，甚至有一些有微博,，還有什么，像我們的抖音等等的這樣在移動(dòng)端用的比較普遍的這樣一些傳播的工具都可以,，在我們工業(yè)企業(yè)用來(lái)作為我們的營(yíng)銷(xiāo)的方式,，或者說(shuō)傳播的工具；第三類(lèi)我們大家比較熟悉的,，我們說(shuō)地網(wǎng),，往往是指向我們的銷(xiāo)售人員的、直銷(xiāo)展會(huì)等等的這樣一些方式，為了方便大家在工作里面應(yīng)用,，也方便大家理解,，我們給他歸納為天地人網(wǎng)這樣好記憶。建議就是我們工業(yè)企業(yè)把這樣一些方法,，更加系統(tǒng)的,、更加全面的，量力而行,，把它用起來(lái),，能達(dá)到我們企業(yè)里邊以更小的投入獲得更大產(chǎn)出，的這樣一個(gè)目的,，就比較圓滿了,。疫情之下怎么辦？來(lái)直播間聽(tīng)聽(tīng)杜老師怎么說(shuō),！ 3月18日下午15:00,，視頻號(hào)搜索“工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)研習(xí)社”，我們來(lái)一起探討,！; 個(gè)人分類(lèi): 市場(chǎng)雜談|561 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

打造鐵軍—工業(yè)企業(yè)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)應(yīng)該怎么做,？: 杜忠老師 2022-1-26 10:24; 對(duì)工業(yè)企業(yè)銷(xiāo)售人員進(jìn)行技能培訓(xùn)是增強(qiáng)工業(yè)企業(yè)銷(xiāo)售力量的五種可能途徑（請(qǐng)參照《增強(qiáng)銷(xiāo)售力量的 5 種可能途徑》）之一。主要有如下 6 種常規(guī)培訓(xùn)方式：一導(dǎo)師講授法面授是目前最常見(jiàn)的培訓(xùn)方法,。對(duì)工業(yè)企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)來(lái)講,，入職培訓(xùn)、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)及基本銷(xiāo)售技能培訓(xùn)等往往通過(guò)這種方式來(lái)迅速完成,。導(dǎo)師常常由人事部門(mén),、部門(mén)經(jīng)理、業(yè)務(wù)高手等來(lái)?yè)?dān)任,，如果涉及到公司內(nèi)部人員不能勝任的專(zhuān)業(yè)技術(shù)知識(shí)或者特定模塊的銷(xiāo)售,、管理內(nèi)容培訓(xùn),，也會(huì)請(qǐng)外部專(zhuān)家來(lái)講授,。另外，外派學(xué)習(xí)是工業(yè)企業(yè)常見(jiàn)的員工培訓(xùn)方法之一,，但就銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)來(lái)講,，常被用于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理層工作技能的提升，鮮見(jiàn)于對(duì)普通業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn),。究其原因,，一方面是企業(yè)資源所限，更重要的是外部培訓(xùn)往往更注重系統(tǒng)性,、方法性和普適性,，普通業(yè)務(wù)人員如果沒(méi)有能力將具體行業(yè)、甚至具體產(chǎn)品的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)提煉為具有通用性的銷(xiāo)售方法,，難免會(huì)心生“紙上談兵”的“鄙視”,。優(yōu)點(diǎn)：系統(tǒng)性好,，可按照總體規(guī)劃層層推進(jìn)，能迅速統(tǒng)一認(rèn)識(shí),，缺點(diǎn)：不夠深入,，偏理論化，銷(xiāo)售人員往往有一定刻板成見(jiàn) 二業(yè)務(wù)會(huì)議法業(yè)務(wù)會(huì)議法往往針對(duì)性較強(qiáng),，組織得力,，不僅能解決工業(yè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作中的問(wèn)題，而且能加強(qiáng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部溝通與協(xié)調(diào),，有效促進(jìn)銷(xiāo)售工作順利開(kāi)展,。目前常見(jiàn)的業(yè)務(wù)會(huì)議法有座談會(huì)、總結(jié)會(huì),、培訓(xùn)會(huì),、野外拓展、團(tuán)隊(duì)年會(huì),、聚餐等形式,。優(yōu)點(diǎn)：針對(duì)性強(qiáng)，業(yè)務(wù)人員參與積極性高缺點(diǎn)：主題定位必須較精確,，培訓(xùn)內(nèi)容不能太滿,，不夠系統(tǒng) 三案例研究法案例研究法是比較適合工業(yè)企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部學(xué)習(xí)提升的好方法。一般來(lái)講,，工業(yè)企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)以項(xiàng)目分組較多,，在同一個(gè)團(tuán)隊(duì)內(nèi)，主要項(xiàng)目情況大家都有了解,，定期開(kāi)展案例研究和學(xué)習(xí)討論,，能夠迅速提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力和增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力。優(yōu)點(diǎn)：以親身涉及案例做培訓(xùn)素材,，感受深,、提高快缺點(diǎn)：僅限一個(gè)小團(tuán)隊(duì)分享，容易“見(jiàn)木不見(jiàn)林” 四教學(xué)相長(zhǎng)法筆者在工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中體會(huì)到：有心的業(yè)務(wù)人員在經(jīng)過(guò)初步的培訓(xùn)后,，進(jìn)入一線走訪,，在與大量終端客戶(hù)和經(jīng)銷(xiāo)商溝通交流后，業(yè)務(wù)能力會(huì)有較大幅度的提升,。一方面：他們更加清晰地認(rèn)識(shí)到了用戶(hù)需求和產(chǎn)品價(jià)值,；另一方面他們會(huì)本能地將基礎(chǔ)培訓(xùn)和自我觀察所獲得的關(guān)于企業(yè)、產(chǎn)品,、市場(chǎng)等信息融合進(jìn)自己對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),、對(duì)滿足用戶(hù)需求的理解中，從而形成一整套自己的“銷(xiāo)售邏輯”，并隨著時(shí)間的推移,，不斷精煉,，使之成為自己闖蕩市場(chǎng)江湖的“屠龍刀”和“倚天劍”。優(yōu)點(diǎn)：用實(shí)戰(zhàn)之火錘煉出的真金,，有戰(zhàn)斗力,、能迅速提升成績(jī) 缺點(diǎn)：可能使部分業(yè)務(wù)人員產(chǎn)生挫敗感，打擊其信心五樹(shù)立內(nèi)部標(biāo)桿,，明確績(jī)效考核工業(yè)企業(yè)未來(lái)發(fā)展方向是什么,？中期市場(chǎng)規(guī)劃如何？近期采取什么策略,？銷(xiāo)售人員應(yīng)該怎么做,？等等，闡明這些問(wèn)題需要的不僅僅是引導(dǎo),，更需要監(jiān)督和考核——“想要什么樣的結(jié)果,，就要考核什么”——樹(shù)立榜樣和標(biāo)桿，明確績(jī)效考核指標(biāo)和方法是最有效的培訓(xùn)方法,。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人可以根據(jù)階段性的考核結(jié)果組織針對(duì)性面談,，就具體考核點(diǎn)的成長(zhǎng)和提升給予指導(dǎo)和培訓(xùn)。優(yōu)點(diǎn)：涉及自身利益,，培訓(xùn)效果好,，督促業(yè)務(wù)人員堅(jiān)決支持公司市場(chǎng)戰(zhàn)略缺點(diǎn)：系統(tǒng)規(guī)劃和設(shè)計(jì)難度大，對(duì)管理能力要求高六自我修煉法（推薦書(shū)或視頻觀看）自我修煉法是所有 TOPSALES 成長(zhǎng)的必由之路,。至今還有大量的工業(yè)企業(yè)銷(xiāo)售人員認(rèn)為工業(yè)企業(yè)銷(xiāo)售就是“拉關(guān)系”,，誠(chéng)然，在工業(yè)企業(yè)銷(xiāo)售領(lǐng)域,，“關(guān)系”是至關(guān)重要的資源,，但相比于 10 年前，關(guān)系的內(nèi)涵已經(jīng)悄然改變——關(guān)系意味著好的產(chǎn)品品質(zhì),、企業(yè)品牌,、銷(xiāo)售商譽(yù)，而不僅僅是個(gè)人利益,。正因?yàn)槿绱�,，自我修煉是每一個(gè)致力于從事工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)人的必然選擇,。作為工業(yè)企業(yè)或者營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理者,，可以結(jié)合企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展階段和具體形勢(shì)，有計(jì)劃地推薦適合的書(shū)或視頻給具體的銷(xiāo)售人員（具體實(shí)施中,，可以企業(yè)付費(fèi),，員工自學(xué)，主管領(lǐng)導(dǎo)輔導(dǎo)），幫助他們正確認(rèn)識(shí)問(wèn)題,，針對(duì)性解決問(wèn)題,，實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展和員工成長(zhǎng)的雙贏。優(yōu)點(diǎn)：針對(duì)性強(qiáng),、成本低,、可制度化運(yùn)作缺點(diǎn)：只對(duì)善于自學(xué)和自省的業(yè)務(wù)人員有效上述 6 種培訓(xùn)方法組織簡(jiǎn)單、成本低廉,、效果突出,，尤其適合中小型工業(yè)企業(yè)使用。如果您有更多更好的見(jiàn)解,，歡迎添加微信號(hào)： cnlishaohua 一起討論,！更有更多福利等你發(fā)現(xiàn)！; 個(gè)人分類(lèi): 市場(chǎng)雜談|566 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

怎樣讓嚴(yán)肅的專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)的更有趣,？: 杜忠老師 2022-1-21 15:14; 各位新老朋友大家好,！我是杜忠。平時(shí)在我們工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)工作里邊,，我主要是以陪伴式顧問(wèn),、定制化內(nèi)訓(xùn)以及公開(kāi)課的形式，服務(wù)于我們工業(yè)企業(yè),。但是在最近,，我就在想這么一個(gè)問(wèn)題：我們一提到工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)，印象中就是“專(zhuān)業(yè)”,、“嚴(yán)肅”,、“嚴(yán)謹(jǐn)”，我就想有沒(méi)有可能,，用更加有趣,、有料，更值得我們深入思考的一些方式來(lái)演繹工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo) ,，讓我們更形象地理解工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)的新理念,，也能幫助我們工業(yè)企業(yè)更好地應(yīng)對(duì)當(dāng)下外部環(huán)境的不確定性？后來(lái)發(fā)現(xiàn)我們可以以場(chǎng)景故事為引子,，加上實(shí)操中的實(shí)戰(zhàn)案例,，通過(guò)引申和評(píng)析，來(lái)觸發(fā)大家的思考,，來(lái)讓我們的工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)變得更加有趣,！所以，我就錄制了工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)故事會(huì) ,，作為“杜小忠故事會(huì)”的第一季,，以及針對(duì)中小企業(yè)老板的工業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)故事會(huì) ,，作為“杜小忠故事會(huì)”的第二季。以及將來(lái)我想以更多的故事,、更多的有趣有料的形式,，來(lái)呈現(xiàn)我們的工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)內(nèi)容。除此以外,，我們除了早期出版的《工業(yè)品市場(chǎng)部實(shí)戰(zhàn)全指導(dǎo)》這本書(shū),，馬上又要推出一部新著作《成長(zhǎng)型企業(yè)如何打造強(qiáng)勢(shì)品牌》（由藍(lán)獅子負(fù)責(zé)出版發(fā)行）。以及后面還會(huì)陸續(xù)再給大家準(zhǔn)備一些諸如《專(zhuān)精特新顧問(wèn)式銷(xiāo)售七步法》等等的這樣的專(zhuān)項(xiàng)書(shū)籍,。我希望通過(guò)更多更有趣的形式,，來(lái)呈現(xiàn)工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)專(zhuān)業(yè)話題。這一次先推出的這個(gè)系列可能有很多做的還不夠完美的地方,，也可能還有很多可以借用的更有趣更有料的形式和內(nèi)容,。我特別希望大家能夠多提寶貴意見(jiàn)和建議，我們一起來(lái)把工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)這件事做的更加有趣,、更加有料,，能夠更加引發(fā)我們的深度的思考，把我們的工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)工作做得更好,！大家一起努力,！輕松聽(tīng)故事，愉快學(xué)營(yíng)銷(xiāo),！請(qǐng)到杜小忠工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)故事會(huì),！我是杜忠老師，歡迎關(guān)注我們,！幫助工業(yè)企業(yè)解決營(yíng)銷(xiāo)難題,！讓優(yōu)秀者更優(yōu)秀！線上課,、簽名珍藏圖書(shū) 等更多交流和合作,，請(qǐng)加少華微信 cnlishaohua; 個(gè)人分類(lèi): 職業(yè)動(dòng)態(tài)|808 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)與市場(chǎng)部實(shí)戰(zhàn)全指導(dǎo): 杜忠老師 2020-9-22 14:44; 課程安排主辦方：工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)研究院開(kāi)課主題：《工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)與市場(chǎng)部實(shí)戰(zhàn)全指導(dǎo)》開(kāi)課時(shí)間： 10月29、30日開(kāi)課地點(diǎn)：上海虹橋授課時(shí)長(zhǎng)： 12時(shí)（兩天）主講專(zhuān)家：著名工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家杜忠《工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)與市場(chǎng)部實(shí)戰(zhàn)全指導(dǎo)》課程背景 2020年疫情期間,，企業(yè)外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境劇變,，成長(zhǎng)型工業(yè)企業(yè)不得不積極反思和升級(jí)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)：工業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)能力面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)—以往市場(chǎng)推廣型、銷(xiāo)售內(nèi)勤型,、甚至“打雜”型的市場(chǎng)部已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上工業(yè)企業(yè)發(fā)展的需要,；以往坐而論道、務(wù)虛空談型,、上不能領(lǐng)會(huì)戰(zhàn)略意圖,，下不能有效支持銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的“空轉(zhuǎn)型”市場(chǎng)部也到了該被重新審視價(jià)值的時(shí)候……，杜忠老師2020《工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)與市場(chǎng)部實(shí)戰(zhàn)全指導(dǎo)》課程,，扎根于B2B工業(yè)企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)一線實(shí)戰(zhàn),，凝練于多家B2B工業(yè)企業(yè)品牌咨詢(xún)和定制化培訓(xùn)實(shí)踐，為全國(guó)成長(zhǎng)性工業(yè)企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人量身打造,。八大收益 1.深度理解工業(yè)企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)6大難點(diǎn)存在的原因并掌握應(yīng)對(duì)技巧 2.深度理解工業(yè)品牌的3大實(shí)戰(zhàn)價(jià)值并掌握實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用方法 3. 深度理解工業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略與市場(chǎng)部升級(jí)的6大關(guān)鍵點(diǎn)及操作方法 4.掌握工業(yè)品牌定位特點(diǎn)和方法,，深刻理解市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)策略生成原理 5. 掌握B2B品牌塑造和傳播基本原理，能夠系統(tǒng)搭建公司品牌運(yùn)營(yíng)體系 6.掌握B2B工業(yè)品牌傳播常用的3大實(shí)用套路和27種低成本推廣方法 7.掌握以業(yè)績(jī)可持續(xù)增長(zhǎng)為導(dǎo)向的B2B工業(yè)品牌量化評(píng)估和管理方法 8.現(xiàn)場(chǎng)深度互動(dòng)探討,，學(xué)習(xí)同學(xué)工業(yè)企業(yè)先進(jìn)理念和戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方法受眾對(duì)象大中 B2B工業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略與市場(chǎng)總監(jiān),、市場(chǎng)部、品牌部,、企劃部負(fù)責(zé)人中小 B2B企業(yè)總經(jīng)理,、營(yíng)銷(xiāo)副總、市場(chǎng)部經(jīng)理,、品牌經(jīng)理,、企劃經(jīng)理等課程大綱第一單元 B2B工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)6大難點(diǎn)剖析與實(shí)戰(zhàn)對(duì)策 1-價(jià)值難點(diǎn)：市場(chǎng)部心比天高，命比紙薄,，怎么辦,？ 2-突破難點(diǎn)：想以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，從哪入手,，很發(fā)愁,？ 3-承接難點(diǎn)：高層思路總在變，定位不準(zhǔn),，怎么辦,？ 4-落地難點(diǎn)：拿到了尚方寶劍，沒(méi)人支持,，怎么辦,？ 5-傳播難點(diǎn)：B2B工業(yè)品行業(yè)市場(chǎng)，廣告無(wú)效,，怎么搞,？ 6-評(píng)估難點(diǎn)：忙忙碌碌又一年，是好是壞,，誰(shuí)知道,？【現(xiàn)場(chǎng)診斷】 B2B工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題診斷與分析第二單元 B2B工業(yè)品牌的3大實(shí)戰(zhàn)價(jià)值 1-品牌定位：經(jīng)營(yíng)定生死，管理定好壞【實(shí)戰(zhàn)案例】 B2B工業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的薄薄一層窗戶(hù)紙 2-品牌成效：短期業(yè)績(jī)倍增和長(zhǎng)期使命驅(qū)動(dòng) 【現(xiàn)場(chǎng)演練】破解產(chǎn)品同質(zhì)化的 3W工具 3-品牌邏輯：銷(xiāo)售與市場(chǎng)協(xié)同立體作戰(zhàn) 【工具模型】 B2B工業(yè)品牌三度量化評(píng)價(jià)模型第三單元 B2B工業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略與市場(chǎng)部涅槃重生的6大關(guān)鍵點(diǎn) 1-目標(biāo)：建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的B2B工業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)體系 2-原點(diǎn)：如何做到以用戶(hù)需求為中心 3-頂天：如何與老板心意相通 4-立地：如何與銷(xiāo)售并肩作戰(zhàn) 5-價(jià)值：如何從產(chǎn)品到解決方案 6-品牌：如何讓品牌定位直指人心第四單元 B2B工業(yè)品牌定位的特殊性和實(shí)操方法 1- B2B工業(yè)品牌定位與快消品牌定位有什么重大差異,？ 2-人人都知道定位是占領(lǐng)心智,，但你知道深層原理嗎？ 3-B2B工業(yè)品牌定位的核心3要素及6種需求類(lèi)型 4-B2B工業(yè)品牌定位的經(jīng)典3C模型與實(shí)際操作方法第五單元 B2B工業(yè)品牌塑造和傳播的基本原理 1-一張?jiān)韴D,，徹悟B2B工業(yè)品牌塑造和傳播 2-B2B工業(yè)品牌精準(zhǔn)傳播3個(gè)要點(diǎn) 3-B2B工業(yè)品牌塑造7大要素及緣由 4-B2B工業(yè)品牌精準(zhǔn)傳播3C+5W模型【現(xiàn)場(chǎng)演練】 B2B工業(yè)品牌傳播哈哈鏡模型應(yīng)用第六單元 B2B工業(yè)品牌低成本傳播27+種常用方法 1-低成本市場(chǎng)推廣之天網(wǎng)9種方法 2-低成本市場(chǎng)推廣之地網(wǎng)9種方法 3-低成本市場(chǎng)推廣之人網(wǎng)9種方法【工具模型】工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)全景圖第七單元以業(yè)績(jī)可持續(xù)增長(zhǎng)為導(dǎo)向的 B2B工業(yè)品牌量化評(píng)估和管理方法 1-B2B工業(yè)品牌認(rèn)知度量化評(píng)價(jià)方法 2-B2B工業(yè)品牌認(rèn)可度量化評(píng)價(jià)方法 3-B2B工業(yè)品牌滿意度量化評(píng)價(jià)方法 4-B2B工業(yè)品牌高效運(yùn)營(yíng)3大黃金法則第八單元現(xiàn)場(chǎng)深度互動(dòng)研討,，針對(duì)性解決疑難雜癥【現(xiàn)場(chǎng)答疑】結(jié)合部門(mén)工作實(shí)際，答疑解惑【問(wèn)卷調(diào)研】工業(yè)品市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)效果反饋表授課專(zhuān)家杜忠著名工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家中國(guó)品牌研究院特聘研究員工信部品牌診斷專(zhuān)家組成員聯(lián)系方式： 18902134676 曉娜（同微信）; 個(gè)人分類(lèi): 市場(chǎng)雜談|1096 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

成都帝龍新材料有限公司舉辦為期兩天《工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售技能特訓(xùn)營(yíng)》圓滿結(jié)束,！: 杜忠老師 2020-9-7 14:09; p class=p align=justify style=margin-top:0.0000pt;margin-right:0.0000pt;margin-bottom:0.0000pt; margin-left:0.0000pt;text-indent:0.0000pt;padding:0pt 0pt 0pt 0pt ; mso-pagination:widow-orphan;text-align:justify;text-justify:inter-ideograph; background:rgb(251,242,231);span style=font-family: quot;Microsoft YaHei UIquot;; color: rgb(63, 63, 63); letter-spacing: 1.2pt; font-size: 9.5pt; background-image: initial; background-position: initial; background-size: initial; background-repeat: initial; background-attachment: initial; background-origin: initial; background-clip: initial;2020年/spanbspan class=15 style=font-family: quot;Microsoft YaHei UIquot;; color: rgb(2, 30, 170); letter-spacing: 1.2pt; font-size: 9.5pt; background-image: initial; background-position: initial; background-size: initial; background-repeat: initial; background-attachment: initial; background-origin: initial; background-clip: initial;9月4日/span/bspan style=font-family: quot;Microsoft YaHei UIquot;; color: rgb(63, 63, 63); letter-spacing: 1.2pt; font-size: 9.5pt; background-image: initial; background-position: initial; background-size: initial; background-repeat: initial; background-attachment: initial; background-origin: initial; background-clip: initial;font face=Microsoft YaHei UI,，/font/spanbspan class=15 style=font-family: quot;Microsoft YaHei UIquot;; color: rgb(2, 30, 170); letter-spacing: 1.2pt; font-size: 9.5pt; background-image: initial; background-position: initial; background-size: initial; background-repeat: initial; background-attachment: initial; background-origin: initial; background-clip: initial;font face=Microsoft YaHei UI成都帝龍/font/span/bspan style=font-family: quot;Microsoft YaHei UIquot;; color: rgb(63, 63, 63); letter-spacing: 1.2pt; font-size: 9.5pt; background-image: initial; background-position: initial; background-size: initial; background-repeat: initial; background-attachment: initial; background-origin: initial; background-clip: initial;font face=Microsoft YaHei UI新材料有限公司舉辦為期/font/spanbspan class=15 style=font-family: quot;Microsoft YaHei UIquot;; color: rgb(2, 30, 170); letter-spacing: 1.2pt; font-size: 9.5pt; background-image: initial; background-position: initial; background-size: initial; background-repeat: initial; background-attachment: initial; background-origin: initial; background-clip: initial;font face=Microsoft YaHei UI兩天/font/span/bbspan class=15 style=font-family: quot;Microsoft YaHei UIquot;; color: rgb(63, 63, 63); letter-spacing: 1.2pt; font-size: 9.5pt; background-image: initial; background-position: initial; background-size: initial; background-repeat: initial; background-attachment: initial; background-origin: initial; background-clip: initial;font face=Microsoft YaHei UI《/font/span/bspan style=font-family: quot;Microsoft YaHei UIquot;; color: rgb(63, 63, 63); letter-spacing: 1.2pt; font-size: 9.5pt; background-image: initial; background-position: initial; background-size: initial; background-repeat: initial; background-attachment: initial; background-origin: initial; background-clip: initial;font face=Microsoft YaHei UI工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售技能特訓(xùn)營(yíng)》圓滿結(jié)束,！/font/spanspan style=font-family: quot;Microsoft YaHei UIquot;; letter-spacing: 1.1pt; font-size: 10pt;o:p/o:p/span/pp class=p align=justify style=margin-top:0.0000pt;margin-right:0.0000pt;margin-bottom:0.0000pt; margin-left:0.0000pt;text-indent:0.0000pt;padding:0pt 0pt 0pt 0pt ; mso-pagination:widow-orphan;text-align:justify;text-justify:inter-ideograph; background:rgb(251,242,231);span style=font-family: quot;Microsoft YaHei UIquot;; letter-spacing: 1.1pt; font-size: 10pt;nbsp;/span/pp class=p align=justify style=margin-top:0.0000pt;margin-right:0.0000pt;margin-bottom:0.0000pt; margin-left:0.0000pt;text-indent:0.0000pt;padding:0pt 0pt 0pt 0pt ; mso-pagination:widow-orphan;text-align:justify;text-justify:inter-ideograph; background:rgb(251,242,231);bspan class=15 style=font-family: quot;Microsoft YaHei UIquot;; color: rgb(2, 30, 170); letter-spacing: 1.2pt; font-size: 9.5pt; background-image: initial; background-position: initial; background-size: initial; background-repeat: initial; background-attachment: initial; background-origin: initial; background-clip: initial;font face=Microsoft YaHei UI此次/font/span/bspan style=font-family: quot;Microsoft YaHei UIquot;; color: rgb(63, 63, 63); letter-spacing: 1.2pt; font-size: 9.5pt; background-image: initial; background-position: initial; background-size: initial; background-repeat: initial; background-attachment: initial; background-origin: initial; background-clip: initial;font face=Microsoft YaHei UI培訓(xùn)，成都/font/spanbspan class=15 style=font-family: quot;Microsoft YaHei UIquot;; color: rgb(2, 30, 170); letter-spacing: 1.2pt; font-size: 9.5pt; background-image: initial; background-position: initial; background-size: initial; background-repeat: initial; background-attachment: initial; background-origin: initial; background-clip: initial;font face=Microsoft YaHei UI帝龍/font/span/bspan style=font-family: quot;Microsoft YaHei UIquot;; color: rgb(63, 63, 63); letter-spacing: 1.2pt; font-size: 9.5pt; background-image: initial; background-position: initial; background-size: initial; background-repeat: initial; background-attachment: initial; background-origin: initial; background-clip: initial;font face=Microsoft YaHei UI公司邀請(qǐng)工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家/font/spanbspan class=15 style=font-family: quot;Microsoft YaHei UIquot;; color: rgb(2, 30, 170); letter-spacing: 1.2pt; font-size: 9.5pt; background-image: initial; background-position: initial; background-size: initial; background-repeat: initial; background-attachment: initial; background-origin: initial; background-clip: initial;font face=Microsoft YaHei UI杜忠/font/span/bspan style=font-family: quot;Microsoft YaHei UIquot;; color: rgb(63, 63, 63); letter-spacing: 1.2pt; font-size: 9.5pt; background-image: initial; background-position: initial; background-size: initial; background-repeat: initial; background-attachment: initial; background-origin: initial; background-clip: initial;font face=Microsoft YaHei UI老師,，分別為企業(yè)/font/spanbspan class=15 style=font-family: quot;Microsoft YaHei UIquot;; color: rgb(2, 30, 170); letter-spacing: 1.2pt; font-size: 9.5pt; background-image: initial; background-position: initial; background-size: initial; background-repeat: initial; background-attachment: initial; background-origin: initial; background-clip: initial;font face=Microsoft YaHei UI中高層/font/span/bspan style=font-family: quot;Microsoft YaHei UIquot;; color: rgb(63, 63, 63); letter-spacing: 1.2pt; font-size: 9.5pt; background-image: initial; background-position: initial; background-size: initial; background-repeat: initial; background-attachment: initial; background-origin: initial; background-clip: initial;font face=Microsoft YaHei UI管理人員,、/font/spanbspan class=15 style=font-family: quot;Microsoft YaHei UIquot;; color: rgb(2, 30, 170); letter-spacing: 1.2pt; font-size: 9.5pt; background-image: initial; background-position: initial; background-size: initial; background-repeat: initial; background-attachment: initial; background-origin: initial; background-clip: initial;font face=Microsoft YaHei UI銷(xiāo)售骨干/font/span/bspan style=font-family: quot;Microsoft YaHei UIquot;; color: rgb(63, 63, 63); letter-spacing: 1.2pt; font-size: 9.5pt; background-image: initial; background-position: initial; background-size: initial; background-repeat: initial; background-attachment: initial; background-origin: initial; background-clip: initial;font face=Microsoft YaHei UI精英們講授題為《中高層管理人員管理和創(chuàng)新能力提升》、《工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售技能提升》兩門(mén)課程,！/font/spanspan style=font-family: quot;Microsoft YaHei UIquot;; letter-spacing: 1.1pt; font-size: 10pt;o:p/o:p/span/pp class=p align=justify style=margin-top:0.0000pt;margin-right:0.0000pt;margin-bottom:0.0000pt; margin-left:0.0000pt;text-indent:0.0000pt;padding:0pt 0pt 0pt 0pt ; mso-pagination:widow-orphan;text-align:justify;text-justify:inter-ideograph; background:rgb(251,242,231);span style=font-family: quot;Microsoft YaHei UIquot;; letter-spacing: 1.1pt; font-size: 10pt;nbsp;/span/pp class=p align=justify style=margin-top:0.0000pt;margin-right:0.0000pt;margin-bottom:0.0000pt; margin-left:0.0000pt;text-indent:0.0000pt;padding:0pt 0pt 0pt 0pt ; mso-pagination:widow-orphan;text-align:justify;text-justify:inter-ideograph; background:rgb(251,242,231);span style=font-family: quot;Microsoft YaHei UIquot;; color: rgb(63, 63, 63); letter-spacing: 1.2pt; font-size: 9.5pt; background-image: initial; background-position: initial; background-size: initial; background-repeat: initial; background-attachment: initial; background-origin: initial; background-clip: initial;font face=Microsoft YaHei UI此次,，打開(kāi)了/font/spanbspan class=15 style=font-family: quot;Microsoft YaHei UIquot;; color: rgb(2, 30, 170); letter-spacing: 1.2pt; font-size: 9.5pt; background-image: initial; background-position: initial; background-size: initial; background-repeat: initial; background-attachment: initial; background-origin: initial; background-clip: initial;font face=Microsoft YaHei UI中道/font/span/bspan style=font-family: quot;Microsoft YaHei UIquot;; color: rgb(63, 63, 63); letter-spacing: 1.2pt; font-size: 9.5pt; background-image: initial; background-position: initial; background-size: initial; background-repeat: initial; background-attachment: initial; background-origin: initial; background-clip: initial;font face=Microsoft YaHei UI博雅與/font/spanbspan class=15 style=font-family: quot;Microsoft YaHei UIquot;; color: rgb(2, 30, 170); letter-spacing: 1.2pt; font-size: 9.5pt; background-image: initial; background-position: initial; background-size: initial; background-repeat: initial; background-attachment: initial; background-origin: initial; background-clip: initial;font face=Microsoft YaHei UI成都帝龍/font/span/bspan style=font-family: quot;Microsoft YaHei UIquot;; color: rgb(63, 63, 63); letter-spacing: 1.2pt; font-size: 9.5pt; background-image: initial; background-position: initial; background-size: initial; background-repeat: initial; background-attachment: initial; background-origin: initial; background-clip: initial;font face=Microsoft YaHei UI新材料有限公司的/font/spanbspan class=15 style=font-family: quot;Microsoft YaHei UIquot;; color: rgb(2, 30, 170); letter-spacing: 1.2pt; font-size: 9.5pt; background-image: initial; background-position: initial; background-size: initial; background-repeat: initial; background-attachment: initial; background-origin: initial; background-clip: initial;font face=Microsoft YaHei UI合作/font/span/bspan style=font-family: quot;Microsoft YaHei UIquot;; color: rgb(63, 63, 63); letter-spacing: 1.2pt; font-size: 9.5pt; background-image: initial; background-position: initial; background-size: initial; background-repeat: initial; background-attachment: initial; background-origin: initial; background-clip: initial;font face=Microsoft YaHei UI之門(mén)，今后中道博雅將繼續(xù)發(fā)揮工業(yè)品牌領(lǐng)域的/font/spanbspan class=15 style=font-family: quot;Microsoft YaHei UIquot;; color: rgb(2, 30, 170); letter-spacing: 1.2pt; font-size: 9.5pt; background-image: initial; background-position: initial; background-size: initial; background-repeat: initial; background-attachment: initial; background-origin: initial; background-clip: initial;font face=Microsoft YaHei UI優(yōu)勢(shì)/font/span/bspan style=font-family: quot;Microsoft YaHei UIquot;; color: rgb(63, 63, 63); letter-spacing: 1.2pt; font-size: 9.5pt; background-image: initial; background-position: initial; background-size: initial; background-repeat: initial; background-attachment: initial; background-origin: initial; background-clip: initial;font face=Microsoft YaHei UI,，為帝龍公司高質(zhì)量發(fā)展/font/spanbspan class=15 style=font-family: quot;Microsoft YaHei UIquot;; color: rgb(2, 30, 170); letter-spacing: 1.2pt; font-size: 9.5pt; background-image: initial; background-position: initial; background-size: initial; background-repeat: initial; background-attachment: initial; background-origin: initial; background-clip: initial;font face=Microsoft YaHei UI貢獻(xiàn)/font/span/bspan style=font-family: quot;Microsoft YaHei UIquot;; color: rgb(63, 63, 63); letter-spacing: 1.2pt; font-size: 9.5pt; background-image: initial; background-position: initial; background-size: initial; background-repeat: initial; background-attachment: initial; background-origin: initial; background-clip: initial;font face=Microsoft YaHei UI力量,！/font/spanspan style=font-family: quot;Microsoft YaHei UIquot;; letter-spacing: 1.1pt; font-size: 10pt;o:p/o:p/span/p; 個(gè)人分類(lèi): 職業(yè)動(dòng)態(tài)|1112 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

杜忠老師受工信部邀請(qǐng)講授《品牌塑造與傳播》和《品牌評(píng)價(jià)與維護(hù)》兩門(mén)課程！: 杜忠老師 2020-9-3 15:24; 8月 6 日,、 13 日,，由中國(guó)航空綜合技術(shù)研究中心所、中關(guān)村標(biāo)準(zhǔn)化協(xié)會(huì),，主辦的工業(yè)品牌運(yùn)營(yíng)系列課程通過(guò) 線上開(kāi)展,。此次活動(dòng)邀請(qǐng)工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家杜忠老師為大家講授《品牌塑造與傳播》和《品牌評(píng)價(jià)與維護(hù)》兩門(mén)課程，共 103 位優(yōu)秀市場(chǎng)人參加,。分享結(jié)束后 ,，大家紛紛在評(píng)論區(qū)留言，提出自己的困惑,，杜忠老師親切且富有耐心的為大家梳理疑惑,，同時(shí) 獲得了大家的高度認(rèn)可與好評(píng)！; 個(gè)人分類(lèi): 職業(yè)動(dòng)態(tài)|960 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo),、工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)-工業(yè)B2B市場(chǎng)部沒(méi)啥用,，干脆撤掉行不行？: 杜忠老師 2020-6-30 13:45; 【原點(diǎn)問(wèn)題 331】工業(yè)B2B市場(chǎng)部沒(méi)啥用,，干脆撤掉行不行,？在《工業(yè) /B2B企業(yè)全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)營(yíng)》最后一個(gè)模塊的互動(dòng)中，M企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)理問(wèn)：“杜老師,，拿到您的3W模型后我們仔細(xì)思考了下,，我們目前的市場(chǎng)部還真的可以被撤掉呢，撤掉好像也不影響公司目前的正常工作,，我們?cè)撛趺崔k,？”我笑著回答她：不可能的，其實(shí)這個(gè)3W模型更多的是讓工業(yè)市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人來(lái)反思自己部門(mén)的價(jià)值和職能設(shè)置,，作為公司來(lái)講,，能設(shè)立市場(chǎng)部大多是經(jīng)過(guò)深思熟慮的，一定會(huì)有其價(jià)值,，只是因?yàn)闆](méi)有經(jīng)過(guò)認(rèn)真提煉和思考,，在具體工作中使其成為“可有可無(wú)”的狀態(tài)了,，所以，不用擔(dān)心,，通過(guò)模型反思和提煉后,，可以重新定義你的市場(chǎng)部！快來(lái)反思下,，你的市場(chǎng)部?jī)r(jià)值幾何,？可以被撤掉嗎,？【原點(diǎn)問(wèn)題 329】工業(yè)/B2B企業(yè)到底需要什么樣的市場(chǎng)部,？江浙地區(qū)的一家工業(yè)企業(yè) T希望幫其做第三方輔導(dǎo)，搭建工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)體系,，但比較糾結(jié)：是先把營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)配置齊全了再引入第三方呢,？還是先請(qǐng)第三方開(kāi)始輔導(dǎo)，這樣根據(jù)工作需要來(lái)招募合適的團(tuán)隊(duì)呢,？你公司的市場(chǎng)部是怎么設(shè)想的,？下周就要開(kāi)始的【工業(yè) /B2B戰(zhàn)略市場(chǎng)部標(biāo)桿研習(xí)社】在專(zhuān)家講解基礎(chǔ)上，特別增加了 10年以上工業(yè)市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享的部分,，希望能提升工業(yè)/B2B企業(yè)對(duì)市場(chǎng)部職能和價(jià)值的認(rèn)知,，對(duì)此，你清楚嗎,？疫情加速了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)升級(jí)過(guò)程,，工業(yè) /B2B企業(yè)到底需要什么樣的市場(chǎng)部？【 B2B戰(zhàn)略市場(chǎng)部標(biāo)桿研習(xí)社】在工業(yè) /B2B企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)大背景下,，疫情危機(jī)刺激了戰(zhàn)略市場(chǎng)部的需求和發(fā)展,，為了幫助全國(guó)市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人順勢(shì)而為打造 “更有價(jià)值、更有話語(yǔ)權(quán)”戰(zhàn)略市場(chǎng)部 ,， 7月份開(kāi)始,，我們每期邀請(qǐng)3位10年以上經(jīng)驗(yàn)工業(yè)/B2B市場(chǎng)人深度研習(xí)最佳實(shí)踐，杜忠老師親自領(lǐng)教幫你梳理框架,、剖析點(diǎn)評(píng),、跟蹤輔導(dǎo)，采用“171”模式浸入式研習(xí),，力求升級(jí)工業(yè)/B2B市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人認(rèn)知,，助你打造“頂天立地”、真正以客戶(hù)為中心的戰(zhàn)略市場(chǎng)部,！詳情可聯(lián)系杜忠老師助理（微信號(hào)：cnlishaohua）為確保深度研討,，首期限20人，滿員后延期到下一期,！備注： B2B戰(zhàn)略市場(chǎng)部標(biāo)桿研習(xí)社希望可以長(zhǎng)期可持續(xù)運(yùn)行,，推動(dòng)全國(guó)優(yōu)秀工業(yè)企業(yè)市場(chǎng)人的深度學(xué)習(xí)和相互交流,，萃取標(biāo)桿戰(zhàn)略市場(chǎng)部的最佳實(shí)踐和寶貴經(jīng)驗(yàn)，因此,，首期優(yōu)秀學(xué)員下期可被付費(fèi)聘請(qǐng)為兼職講師分享,，共同推動(dòng)工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展！眾人拾柴火焰高,，歡迎您加入這個(gè)促進(jìn)工業(yè) /B2B市場(chǎng)人共同成長(zhǎng)的大家庭,！工業(yè) /B2B品牌營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展需要大家一起來(lái)推動(dòng)，歡迎您,！與人玫瑰,，手有余香歡迎推薦給更多同道中人！; 個(gè)人分類(lèi): 原點(diǎn)問(wèn)題|619 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo),、工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)-支撐工業(yè)品產(chǎn)品線的18根柱子: 杜忠老師 2019-3-30 15:46; 不同于快消品,，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程往往充滿邏輯和理性。如果把快消品營(yíng)銷(xiāo)比做寫(xiě)一篇感人肺腑的詩(shī)歌或散文的話,，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)就可以比視為是撰寫(xiě)一篇邏輯嚴(yán)謹(jǐn),，有理有據(jù)的議論文，而產(chǎn)品線支持文件,，則如同一份份堅(jiān)如磐石的證據(jù)展示,，從多維度向目標(biāo)群體展示企業(yè)實(shí)力、品牌形象,、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),、客戶(hù)反饋等等。作為基礎(chǔ)性文件,，產(chǎn)品線支持文件還可以根據(jù)實(shí)際需要衍生出銷(xiāo)售工具,、培訓(xùn)資料、展覽展示,、投標(biāo)資料等多種用途,。一般來(lái)講，可歸納為如下 18 類(lèi),，每一類(lèi)都如同支撐起工業(yè)品企業(yè)產(chǎn)品線“大廈”的一根支柱：表 2-7 18 類(lèi)產(chǎn)品線支持文件簡(jiǎn)介表序號(hào) 類(lèi)別概述 1 產(chǎn)品簡(jiǎn)介產(chǎn)品要點(diǎn)（技術(shù)特點(diǎn),，主要參數(shù)，適用范圍等）介紹 + 標(biāo)志性圖片 + 關(guān)鍵詞庫(kù),，可用于常規(guī)資料撰寫(xiě)引用及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣等場(chǎng)合,。 2 展示 PPT 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)詳解 + 與競(jìng)品對(duì)比 + 針對(duì)性案例詳解等，可用作銷(xiāo)售講解工具 3 單品樣本冊(cè) 產(chǎn)品新技術(shù),、獨(dú)特賣(mài)點(diǎn),、差異化優(yōu)勢(shì)簡(jiǎn)介，要求將訴求點(diǎn)充分表達(dá) 4 選型目錄將產(chǎn)品線系列化展示，方便客戶(hù)盡快鎖定符合自己需求的產(chǎn)品 5 選型 - 詢(xún)價(jià)表此表可用于明確用戶(hù)需求,，為用戶(hù)定制最貼合用戶(hù)實(shí)際需求的解決方案 6 折扣定價(jià)表包含價(jià)格方案定制過(guò)程和分級(jí)報(bào)價(jià)相關(guān)信息,，方便不斷維護(hù)更新 7 操作手冊(cè) 或者用戶(hù)說(shuō)明書(shū)，用于指導(dǎo)用戶(hù)使用產(chǎn)品并具備簡(jiǎn)單維護(hù)維修能力 8 操作視頻 3 種類(lèi)型：操作方法演示講解型,、客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)操作案例型,、模擬演示講解型 9 技術(shù)方案庫(kù) 基于產(chǎn)品或產(chǎn)品組合特點(diǎn)，針對(duì)不同項(xiàng)目,，形成技術(shù)方案庫(kù),，組合使用 10 包裝文件產(chǎn)品質(zhì)量檢驗(yàn)合格報(bào)告 + 用戶(hù)手冊(cè) + 機(jī)械結(jié)構(gòu)圖 + 電氣線路圖 + 質(zhì)量合格證 + 保修卡 + 相關(guān)標(biāo)簽 + 銘牌等 11 包裝設(shè)計(jì) 根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)，設(shè)計(jì)符合產(chǎn)品定位的外包裝,，兼顧功能與形象展示需求 12 廣告單頁(yè) 要求精準(zhǔn)把握獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)并突出展示,，用于媒體推廣或產(chǎn)品研討會(huì)等場(chǎng)合 13 展示水牌產(chǎn)品特點(diǎn)和基本參數(shù)信息展示，可用于實(shí)物展覽會(huì),、企業(yè)展廳等場(chǎng)合 14 展示掛圖也可采用易拉寶等形式,，用于展會(huì)展示或會(huì)議推廣等 15 資質(zhì)文件除了通用的發(fā)明專(zhuān)利,、實(shí)用新型專(zhuān)利,、商標(biāo)證書(shū)外，各行業(yè)有不同的產(chǎn)品資質(zhì)要求,，如礦用產(chǎn)品的 MA 認(rèn)證,、防爆認(rèn)證、 3C 認(rèn)證等等 16 產(chǎn)品案例與用戶(hù)反饋案例和使用反饋可以讓用戶(hù)更切身地體會(huì)到使用產(chǎn)品可帶來(lái)的收益,。 17 業(yè)績(jī)表業(yè)績(jī)表是工業(yè)品招投標(biāo)文件的基本要素,，需要不斷分行業(yè)進(jìn)行維護(hù)更新 18 培訓(xùn)資料庫(kù) 根據(jù)銷(xiāo)售代表、經(jīng)銷(xiāo)商,、技術(shù)人員,、決策領(lǐng)導(dǎo)等不同群體設(shè)計(jì)培訓(xùn)資料上述 18 類(lèi)文件自成體系，但又可以分拆和組合用作各種場(chǎng)合,，可謂：運(yùn)用之妙,，存乎一心。對(duì)工業(yè)品市場(chǎng)部來(lái)講,，完成了上述工作,，“做事”部分的工作就有了厚實(shí)的根基，完成各方面的支持工作,，就完全不在話下了,。作者杜忠：《工業(yè)品市場(chǎng)部實(shí)戰(zhàn)全指導(dǎo)》作者， B2B 品牌實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,、南開(kāi)大學(xué),、天津大學(xué)、蘇州大學(xué) EDP 中心授課講師、國(guó)家注冊(cè)管理咨詢(xún)師,、工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院,、原點(diǎn)商學(xué)院創(chuàng)始人。; 個(gè)人分類(lèi): 工業(yè)品市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)寶典|566 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo),、工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)-【杜小忠問(wèn)題】: 杜忠老師 2019-2-13 23:27; 【杜小忠問(wèn)題】創(chuàng)業(yè)和開(kāi)拓新業(yè)務(wù)的 2 種典型路徑,，你會(huì)選哪種？創(chuàng)業(yè)和開(kāi)拓新業(yè)務(wù)一般有 2 種典型路徑： 1 ）自上而下：先有目標(biāo)市場(chǎng)和客戶(hù),，在此基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)產(chǎn)品和解決方案,； 2 ）自下而上：先有產(chǎn)品，如 3M 的便利貼,，在此基礎(chǔ)上去開(kāi)拓市場(chǎng)和發(fā)展客戶(hù),。那么，你目前的業(yè)務(wù)屬于哪一種,？對(duì)中小企業(yè),，你認(rèn)為哪種更靠譜和長(zhǎng)久？; 個(gè)人分類(lèi): 原點(diǎn)問(wèn)題|685 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo),、工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)-工業(yè)品市場(chǎng)部VS銷(xiāo)售部: 杜忠老師 2019-2-9 16:57; 經(jīng)常有朋友問(wèn)：在工業(yè)品銷(xiāo)售企業(yè)中,，市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部有什么區(qū)別？有許多很貼切的比喻：市場(chǎng)部是參謀部,，銷(xiāo)售部是作戰(zhàn)部,；銷(xiāo)售部是為企業(yè)的今天工作，市場(chǎng)部是為企業(yè)的明天工作,；而對(duì)于那些想讓銷(xiāo)售額再邁上更高臺(tái)階的企業(yè)來(lái)講,，筆者認(rèn)為：市場(chǎng)部像中醫(yī)，注重調(diào)理,，注重長(zhǎng)遠(yuǎn)可持續(xù)發(fā)展,；銷(xiāo)售部像西醫(yī)，對(duì)癥下藥,，著眼于近期利潤(rùn)最大化的實(shí)現(xiàn),。兩者相輔相成，不可偏廢,。國(guó)內(nèi)工業(yè)品銷(xiāo)售企業(yè)的市場(chǎng)部設(shè)置大致有如下四種情況（見(jiàn)圖 1-1 ）： 1）市場(chǎng)部 = 銷(xiāo)售部,。有時(shí)候也叫做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部，總之,，部門(mén)成員基本上都是銷(xiāo)售和業(yè)務(wù)人員,，市場(chǎng)部的職能隱約體現(xiàn)在公司的綜合計(jì)劃甚至領(lǐng)導(dǎo)拍腦門(mén)的靈感中。 2）市場(chǎng)部隸屬于銷(xiāo)售部,。這種情況下,，市場(chǎng)部類(lèi)似于銷(xiāo)售內(nèi)勤，主要是協(xié)助銷(xiāo)售人員整理文檔、管理合同以及協(xié)調(diào)發(fā)貨等,。 3）市場(chǎng)部獨(dú)立于銷(xiāo)售部,。就大多數(shù)企業(yè)的實(shí)際情況而言，這類(lèi)市場(chǎng)部主要側(cè)重于市場(chǎng)宣傳和品牌推廣工作,，例如：組織展覽會(huì),、編輯企業(yè)簡(jiǎn)報(bào)、撰寫(xiě)通訊軟文,、維護(hù)企業(yè)網(wǎng)站,、完善企業(yè) VI 系統(tǒng)及少量的媒體和相關(guān)部門(mén)公關(guān)聯(lián)絡(luò)工作。 4）市場(chǎng)部對(duì)銷(xiāo)售部履行支持和管理職能,。這種架構(gòu)下,，市場(chǎng)部需要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和內(nèi)部學(xué)習(xí)，既對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)有深入了解,，又對(duì)企業(yè)產(chǎn)品有系統(tǒng)認(rèn)識(shí),，在此基礎(chǔ)上，為企業(yè)量身定做品牌拉力提升的平臺(tái),、媒體信息及維持和發(fā)展與企業(yè)發(fā)展相適宜的公共關(guān)系,、根據(jù)市場(chǎng)需求對(duì)產(chǎn)品管理提出建議。尤其重要的是,，市場(chǎng)部還要根據(jù)公司目前發(fā)展現(xiàn)狀,，對(duì)客戶(hù)關(guān)系管理,、銷(xiāo)售和渠道管理提出一整套的解決方案并隨著市場(chǎng)發(fā)展不斷改進(jìn)創(chuàng)新,。著眼于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，筆者比較贊同第四種架構(gòu),。但就實(shí)際情況而言,，目前國(guó)內(nèi)工業(yè)品銷(xiāo)售企業(yè)中能做到這種水平的企業(yè)并不多，原因主要在于： 1 ）產(chǎn)品同質(zhì)化較嚴(yán)重,，競(jìng)爭(zhēng)激烈,，手段單一。企業(yè)迫于生存壓力,，整體市場(chǎng)行為偏向于急功近利,； 2 ）合格的市場(chǎng)經(jīng)理不易招。能勝任這種架構(gòu)的市場(chǎng)部人員需要有豐富的一線銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn),。結(jié)合渠道和公共關(guān)系,，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)比銷(xiāo)售人員更深刻；結(jié)合對(duì)客戶(hù)需求的把握,，對(duì)產(chǎn)品的定義和系統(tǒng)認(rèn)知比研發(fā)和生產(chǎn)人員更精準(zhǔn),；此外還必須熟知工業(yè)品品牌拉力提升的渠道和方法、對(duì)銷(xiāo)售和渠道管理都有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。相信,，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的進(jìn)一步發(fā)展,，會(huì)讓越來(lái)越多的工業(yè)品銷(xiāo)售企業(yè)將目光從注重博取短期利潤(rùn)轉(zhuǎn)向謀求企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，屆時(shí),，市場(chǎng)部的作用將凸現(xiàn)出來(lái),。; 個(gè)人分類(lèi): 工業(yè)品市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)寶典|815 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)、工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)-營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)是冷的,，企業(yè)經(jīng)營(yíng)是熱的: 杜忠老師 2019-1-25 20:30; 昨晚和朋友聊到營(yíng)銷(xiāo),，說(shuō)到為了實(shí)現(xiàn)更多銷(xiāo)售，牙膏廠商研究用戶(hù)行為,，最后開(kāi)了大口,，銷(xiāo)量猛增的經(jīng)典案例，心里總覺(jué)得哪里不對(duì)勁,！營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)是冷的,，像一把刀！但盜亦有道,，企業(yè)經(jīng)營(yíng)是熱的,，如果不能為客戶(hù)和社會(huì)帶來(lái)價(jià)值，創(chuàng)造更美好的生活體驗(yàn),，這樣的成功真的值得提倡嗎,？; 512 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)、工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)-這世上最悲哀的事莫過(guò)于：你的好,，他不懂,！: 杜忠老師 2019-1-21 16:33; 這世上最悲哀的事莫過(guò)于：你的好，他不懂,！曾經(jīng)無(wú)數(shù)個(gè)難眠之夜,，你在一萬(wàn)次被生活現(xiàn)實(shí)所虐，在數(shù)了 1000 只羊以后依然憤憤不平——我的產(chǎn)品那么好,，客戶(hù)為啥不接受,？ 37 項(xiàng)國(guó)家專(zhuān)利、高層領(lǐng)導(dǎo)點(diǎn)贊,、榮譽(yù)證書(shū)滿墻,，客戶(hù)憑啥不買(mǎi)單？做電動(dòng)執(zhí)行器的劉總至今依然在茶余飯后抱怨著這世界的不公平：我的產(chǎn)品替代進(jìn)口,、填補(bǔ)國(guó)內(nèi)空白,，之所以銷(xiāo)售受阻，就是因?yàn)槲姨�,，不�?huì)搞關(guān)系…… 在諸多工業(yè)企業(yè)里,，像劉總這樣想法的“工科宅男”數(shù)不勝數(shù)：他們執(zhí)迷于事實(shí),，卻不了解認(rèn)知——客戶(hù)買(mǎi)單，是為他們能感知到的價(jià)值買(mǎi)單,，不是你自己認(rèn)為的“好產(chǎn)品”,！這世上最悲哀的事莫過(guò)于：你的好，他不懂,！產(chǎn)品的好與不好,，不是你自己說(shuō)了算，是客戶(hù)說(shuō)了算,，是客戶(hù)的認(rèn)知說(shuō)了算,！因此，產(chǎn)品的好與不好,，顯然不只取決于生產(chǎn)環(huán)節(jié),，在產(chǎn)品同質(zhì)化的當(dāng)下，還與營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)息息相關(guān)——今天,，工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo),，不僅僅是傳遞價(jià)值，同時(shí)也在創(chuàng)造價(jià)值,！特勞特先生的定位理論告訴我們,，要想在客戶(hù)心智中鐫刻你想要的“好產(chǎn)品”的烙印，起碼要了解人的心智認(rèn)知規(guī)律：模式一：消費(fèi)者只能接收有限的信息,。顯然,，信息量暴增，連 BAT 都從搶占流量變遷到搶占時(shí)間的當(dāng)下,，工業(yè)品牌建立所面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)甚至都不僅僅來(lái)自同類(lèi)競(jìng)品,，首先是信息觸達(dá)和受眾關(guān)注，其次才是在產(chǎn)品同質(zhì)化的背景下,，讓客戶(hù)記住“你的好”,！這一點(diǎn)，當(dāng)下已經(jīng)明顯的加大了工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)的難度,。模式二：消費(fèi)者喜歡簡(jiǎn)單，討厭復(fù)雜,。這一點(diǎn)在工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,，表現(xiàn)尤為突出——除了恰好遇見(jiàn)一個(gè)與你一樣的“技術(shù)宅”，沒(méi)幾個(gè)人愿意和你就馬氏體,、奧氏體或公差,、粗糙度問(wèn)題跟你一聊半天，何況,，術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻,，客戶(hù)現(xiàn)在對(duì)工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)第一反應(yīng)是：你們是專(zhuān)業(yè)公司,，請(qǐng)直接給我選擇 ABC 。所以,，工業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人請(qǐng)學(xué)會(huì)講故事吧,，讓你的好更性感一點(diǎn)。模式三：消費(fèi)者缺乏安全感,。不僅僅是質(zhì)量,、成本、交期,，還有你,、以及你背后的公司是不是靠譜，對(duì)工業(yè)企業(yè)采購(gòu)來(lái)講,，是要反復(fù)考證的,，在工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，你不僅要證明“你媽是你媽”,，有時(shí)候還要證明“你說(shuō)的話是你說(shuō)的話”,，譬如：要借助各種佐證來(lái)證明你的承諾是可信的，即使這樣也不夠,，還得通過(guò)產(chǎn)品試樣,、小批量驗(yàn)證，最后實(shí)現(xiàn)量產(chǎn),，建立長(zhǎng)期共贏合作伙伴關(guān)系,。模式四：消費(fèi)者對(duì)品牌的印象不會(huì)輕易改變。如果客戶(hù)心里已有他人,，那這條確實(shí)會(huì)造成很大的障礙,，情人眼里出西施，滿眼都是“他的好”,，你難免會(huì)被各種挑剔,，但這世界上最缺乏的就是永遠(yuǎn)，因?yàn)樽兓攀怯篮悴蛔兊氖聦?shí)——你可以暖男,、可以替補(bǔ),，但終究會(huì)上位成功，因?yàn)�,，供�?yīng)商一般要三家以上,，你可以讓他慢慢懂得你的好！一旦反攻為守,，你就更能體會(huì)到這一條的好了——工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)中,，建立關(guān)系很難，但一旦成功批量供貨,，客戶(hù)對(duì)你“情有獨(dú)鐘”卻是大概率事件,。模式五：消費(fèi)者想法容易失去焦點(diǎn),。 “上得了廳堂、下得了廚房,、斗得過(guò)小三,、能打跑色狼……”傳說(shuō)中完美的媳婦在單身漢的夢(mèng)鄉(xiāng)，“質(zhì)量,、成本,、交期、體驗(yàn),、價(jià)值觀”樣樣滿分的供應(yīng)商也只是美好想象——沒(méi)有企業(yè)資源能支撐所有客戶(hù)關(guān)注的所有治標(biāo)都優(yōu)良,，就算有，也敵不過(guò)某個(gè)“壞小子”客戶(hù),，某一項(xiàng)很邊緣的優(yōu)勢(shì),，不經(jīng)意間撥動(dòng)了客戶(hù)久被你的溫柔慣壞的心弦：就像泰坦尼克號(hào)上來(lái)自上層社會(huì)的羅斯，被杰克所深深吸引一樣,。工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)需要工業(yè)企業(yè)準(zhǔn)確定位品牌核心價(jià)值,，并以行動(dòng)一以貫之，形成獨(dú)一無(wú)二的品牌標(biāo)記,，在該品類(lèi)或價(jià)值點(diǎn)上做到極致,，成為業(yè)界不可撼動(dòng)的典范。了解了人們心智的認(rèn)知規(guī)律,，在工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)中嚴(yán)格遵循,，就會(huì)讓工業(yè)企業(yè)的“好產(chǎn)品”這個(gè)事實(shí)，更加清晰準(zhǔn)確地傳遞到客戶(hù)的心智中去,，讓客戶(hù)實(shí)實(shí)在在地感受到你的產(chǎn)品的好,，并最終在客戶(hù)心智中形成“好產(chǎn)品”的印象，成為他的首選甚至唯一之選,，并繼而根深蒂固地認(rèn)為你的品牌就是“好產(chǎn)品”的代名詞,，讓你的品牌成為客戶(hù)眼里永遠(yuǎn)的“西施”！; 616 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo),、工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)-團(tuán)隊(duì)討論之二：企業(yè)需要什么樣的考核,？: 杜忠老師 2019-1-17 13:11; 團(tuán)隊(duì)討論之二：企業(yè)需要什么樣的考核？對(duì)于專(zhuān)家團(tuán)提出的問(wèn)題,，團(tuán)隊(duì)老師們展開(kāi)了積極討論,，觀點(diǎn)碰撞如下：觀點(diǎn)一：考核一定要盡量量化，但是不能量化的不要強(qiáng)量化,，會(huì)失真適得其反。就好像模擬信號(hào)轉(zhuǎn)變數(shù)字信號(hào)會(huì)失真一樣,。所以量化是術(shù)不是道,；考核目標(biāo)是有效而不是量化,，考核的目的不是為了扣錢(qián)是為了業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，所以應(yīng)該叫績(jī)效管理而不是績(jī)效考核,；績(jī)效管理等于績(jī)效考核加溝通與支持,；對(duì)于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)可以用績(jī)效考核kpi什么的，如果新業(yè)務(wù)變化業(yè)務(wù)kpi無(wú)效,；算算現(xiàn)在活得好的企業(yè)有多少是傳統(tǒng)業(yè)務(wù),，都是要?jiǎng)?chuàng)新和增長(zhǎng)型業(yè)務(wù)模式，所以傳統(tǒng)kpi失效,，績(jī)效考核被詬�,。籵kr績(jī)效正是解決問(wèn)題的工具,，當(dāng)然理論的okr不行一定要改造才能用,。觀點(diǎn)二： OKR 不是績(jī)效考核工具，而是目標(biāo)管理工具,、溝通的工具,、激勵(lì)的工具，與kpi應(yīng)該并存,。在中小企業(yè)通往OKR的路上,，可否先實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目管理？然后再抵達(dá),，一步到位有難度,？觀點(diǎn)三：通過(guò)接觸的大量中小微企業(yè)來(lái)看，老板淺層思維關(guān)注的是績(jī)效考核,，既通過(guò)績(jī)效考核強(qiáng)化員工責(zé)任心,、提升員工執(zhí)行力等，深層思維關(guān)注的業(yè)績(jī)提升,、團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng),，而業(yè)績(jī)提升、團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)可以采用各種更具實(shí)效性,、更簡(jiǎn)單的思維及方法,、工具實(shí)現(xiàn)，而KPI等工具存在操作復(fù)雜,、操作過(guò)程不可控因素較多等導(dǎo)致難以落地或難以持續(xù),！觀點(diǎn)四：【走動(dòng)式管理】其精髓是值得所有管理者學(xué)習(xí)的，走動(dòng)式檢查的根本目的是為創(chuàng)造價(jià)值的一線服務(wù),，作為“服務(wù)型領(lǐng)導(dǎo)”,，不要職責(zé)批評(píng)，不要讓下屬感到壓力,。針對(duì)WAR看板上的異常數(shù)據(jù),，一定要看做是改進(jìn)的機(jī)會(huì),，通過(guò)開(kāi)放性提問(wèn)的方式去引導(dǎo)下屬自己解決問(wèn)題，輔導(dǎo)大家按照標(biāo)準(zhǔn)流程解決問(wèn)題,，找到根本原因并消除,，接下來(lái)制作就是穩(wěn)定生產(chǎn)流程的標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)，當(dāng)WAR看板上的數(shù)據(jù)幾個(gè)月維持綠色（正常）,，說(shuō)明生產(chǎn)過(guò)程已經(jīng)維持的很好了,，這個(gè)時(shí)候就需要進(jìn)行改善，挑戰(zhàn)現(xiàn)狀,，激發(fā)團(tuán)隊(duì)活力,。其實(shí)這些也是大多數(shù)公司所欠缺的，例如我再巡視現(xiàn)場(chǎng)的時(shí)候,，就很容易針對(duì)未達(dá)成的指標(biāo)而批評(píng)下屬,，也會(huì)直接給出解決方案，當(dāng)然也有一些跨部門(mén)的事情因?yàn)槿狈ι蠈宇I(lǐng)導(dǎo)的支持而擱淺,。觀點(diǎn)五：過(guò)分的考核,，有可能就是懶政和應(yīng)付；大能人帶著一群小能人組成的團(tuán)隊(duì),，本來(lái)就是上躥下跳,，給他戴上緊箍咒，難度極大,；KPI害死過(guò)無(wú)數(shù)大企業(yè),，當(dāng)然也成就過(guò)無(wú)數(shù)大企業(yè)；傳統(tǒng)的組織管理驅(qū)動(dòng)已經(jīng)到頭,。杜忠：主要難點(diǎn) 1,、樹(shù)立清晰的目標(biāo)，從企業(yè)內(nèi)部來(lái)說(shuō)很難,； 2,、找到可挑戰(zhàn)目標(biāo)很難; 3、OKR要突破常規(guī),。總之創(chuàng)新很難,，但不創(chuàng)新會(huì)更難。; 625 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo),、工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)-每日一問(wèn)：中小企業(yè)適合量化管理嗎,？: 杜忠老師 2019-1-15 10:37; 咨詢(xún)工作實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)大量中小企業(yè)內(nèi)部管理比較粗放，甚至連年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)都由各銷(xiāo)售上報(bào)后老板一拍大腿就定了,，然后努力努力努力打雞血…… KPI 設(shè)定照葫蘆畫(huà)瓢,，只是擺樣子；也沒(méi)有目標(biāo)分解概念， OKR 更是奢望,，看上去改進(jìn)空間很大,，但真去改變這種工作習(xí)慣,，卻很難,！一件人人都認(rèn)為很好的事，推動(dòng)卻舉步維艱,，老師們有何高招,？; 578 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

從央視廣告招標(biāo)會(huì)看工業(yè)品牌傳播特性: 熱度 1 張東利 2013-4-26 18:35; 每年年底的央視廣告招標(biāo)會(huì)總是報(bào)出創(chuàng)出新高的喜訊。今年也不例外,。盡管面臨地方衛(wèi)視的群追猛打之攻勢(shì),，卻仍不足以撼動(dòng)央視的壟斷地位。2013年央視黃金資源廣告招標(biāo)預(yù)售總額達(dá)到158.8134億元,，比2012年的142.5757億元同比增長(zhǎng)11.388%,，創(chuàng)下19年新高，也再次高出GDP增幅,。從參與央視廣告競(jìng)標(biāo)的企業(yè)與行業(yè)來(lái)看,，被消費(fèi)品牌占了全盤(pán)，幾乎看不到工業(yè)品牌的影子（除了金融行業(yè)B2C+工業(yè)類(lèi)的企業(yè)）,。如此看來(lái),，在品牌傳播方面工業(yè)品牌具有獨(dú)特的傳播屬性，的確與B2C品牌有很大的差異,。工業(yè)品牌與B2C品牌在傳播方面有怎樣的不同呢,？在我們看來(lái)有以下幾點(diǎn)： 1、傳播對(duì)象不同,。B2C品牌傳播對(duì)象是消費(fèi)大眾,，是面向人們的生活消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行傳播，達(dá)成銷(xiāo)售相對(duì)感性化,、程序簡(jiǎn)單,、交易風(fēng)險(xiǎn)小,；而工業(yè)品牌傳播對(duì)象是合作客戶(hù),，面對(duì)的是客戶(hù)的事業(yè)、投資,、工作任務(wù),，銷(xiāo)售過(guò)程理性程度高，交易風(fēng)險(xiǎn)大,、程序復(fù)雜,。 2、傳播內(nèi)容不同。B2C品牌傳播內(nèi)容以產(chǎn)品為主,，工業(yè)品牌傳播內(nèi)容是企業(yè)+產(chǎn)品+服務(wù)的復(fù)合體,。 3、傳播渠道和方式不同,。B2C品牌往往是以大眾媒體為傳播渠道,，傳播方式一般有大型公關(guān)活動(dòng)為支撐；而工業(yè)品牌以行業(yè)媒體及針對(duì)性傳播渠道為主,，傳播方式雖也具系統(tǒng)性但相對(duì)而言較為直接,。據(jù)央視透露，今年投放額排在前三位的行業(yè)分別是食品飲料,、家用電器,、金融，增長(zhǎng)較快的行業(yè)還有汽車(chē),、酒類(lèi),、旅游等。由這些信息我們可以看出一般投電視媒體廣告的B2C企業(yè)都具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：1,、產(chǎn)品利潤(rùn)率高,；2、產(chǎn)銷(xiāo)量大,；3,、能夠形成潮流消費(fèi)。這類(lèi)B2C品牌投放廣告往往選擇以綜合,、時(shí)尚類(lèi)的電視節(jié)目策劃為支撐,，看似是廣告投放實(shí)則為通過(guò)電視平臺(tái)策劃的公關(guān)行為。而選擇央視也是源于該媒體在老百姓心目中權(quán)威性強(qiáng),、影響力大,、傳播范圍廣、策劃創(chuàng)意好等因素,。也許您會(huì)說(shuō)：羊毛出在羊身上,。這些巨額廣告成本最終還是分?jǐn)傇诿總€(gè)消費(fèi)者身上罷了。但是,，為何消費(fèi)者明知如此還是愿意購(gòu)買(mǎi)廣告投放量高的品牌產(chǎn)品呢,？一則，消費(fèi)者對(duì)于央視廣告權(quán)威影響力的信任,，認(rèn)為投放央視廣告的品牌實(shí)力不菲,、質(zhì)量可信；二則,，因?yàn)檫@些品牌產(chǎn)品是靠規(guī)模性銷(xiāo)量實(shí)現(xiàn)盈利,。巨額的廣告投放費(fèi)用一旦攤在每個(gè)消費(fèi)者身上便成為可接受的條件,；三則，這些品牌廣告的投放往往是以贊助一些最精彩的電視節(jié)目的方式,，如此,，消費(fèi)者在承擔(dān)廣告費(fèi)的同時(shí)在其中也獲得了精神娛樂(lè)的享受。因此,，盡管整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境并不景氣的情況下,，消費(fèi)者依然愿意為這些消費(fèi)品牌廣告埋單，也造就了央視黃金資源廣告招標(biāo)逆勢(shì)再次創(chuàng)出新高的局面,。反觀工業(yè)品牌傳播投入,，相比B2C品牌傳播投入而言則有種小巫見(jiàn)大巫感覺(jué)了。而博揚(yáng)工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)作為國(guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)的工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)則希望給工業(yè)企業(yè)帶來(lái)如何進(jìn)行有效的品牌傳播的思考,。工業(yè)品牌傳播雖然是針對(duì)性的，費(fèi)用額度有限,，但是任何品牌傳播成本最終都將落地在客戶(hù)身上,，因此我們需要把有限的費(fèi)用進(jìn)行最優(yōu)化的利用，力求產(chǎn)出價(jià)值最大化,。我們認(rèn)為,，工業(yè)品牌傳播最核心的主題是“成就客戶(hù)價(jià)值”。所以首先要清楚：我能夠滿足客戶(hù)哪些需求,，能成就客戶(hù)怎樣的價(jià)值,？這是屬于內(nèi)容定位的問(wèn)題，只有搞清楚這個(gè)前提才能夠在內(nèi)容創(chuàng)作方面有針對(duì)性,。內(nèi)容創(chuàng)作需要把握“價(jià)值性”的原則,，要能滿足客戶(hù)需求，引發(fā)客戶(hù)共鳴,，如此才能產(chǎn)生有效性,。如，案例式表達(dá),，把同類(lèi)客戶(hù)的成功案例融入其中,，可以增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)品牌的信任感；再如,，將一些市場(chǎng)中出現(xiàn)的服務(wù)問(wèn)題及解決方案融入傳播內(nèi)容中,，這樣也有助于客戶(hù)消除疑慮、產(chǎn)生信任,�,？傊蛻�(hù)最關(guān)心什么,，就應(yīng)在傳播內(nèi)容中以此為創(chuàng)作基點(diǎn),。其次，需要明白我希望客戶(hù)在哪里看到我？客戶(hù)在這些地方看到我,，會(huì)對(duì)我的品牌產(chǎn)生怎樣的認(rèn)知,？這是渠道層面的問(wèn)題，要研究客戶(hù)及工作習(xí)慣,，比如客戶(hù)常常出差,、關(guān)注財(cái)經(jīng)信息，那么可以在一些航空,、財(cái)經(jīng)類(lèi)媒體投放廣告,；如客戶(hù)大部分通過(guò)看行業(yè)雜志、參加行業(yè)展會(huì)的方式獲取信息,，那么則可以側(cè)重于這兩面的傳播投入,；如果客戶(hù)習(xí)慣通過(guò)網(wǎng)絡(luò)查詢(xún)信息，則可以在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方面發(fā)力,。再次,，打造精良的營(yíng)銷(xiāo)傳播工具。對(duì)工業(yè)企業(yè)而言營(yíng)銷(xiāo)傳播工具的運(yùn)用最能彰顯企業(yè)的品牌營(yíng)銷(xiāo)功力,。雖然很多工業(yè)企業(yè)目前還是主要依靠銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī),，但是營(yíng)銷(xiāo)傳播工具就如營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的武器，如果武器不精良,，戰(zhàn)斗力則無(wú)從而言,。在這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)傳播工具同質(zhì)化的時(shí)代，打造營(yíng)銷(xiāo)傳播工具需要把握的原則是如何與客戶(hù)形成差異化優(yōu)勢(shì),，將自身的核心優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)出來(lái),，在同類(lèi)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。博揚(yáng)工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)八年來(lái)在這方面積累了豐富的經(jīng)驗(yàn),，也在工作中形成了工業(yè)品牌標(biāo)桿管理法,，為眾多客戶(hù)打造了適合自身品牌營(yíng)銷(xiāo)傳播的系列工具，培育了一個(gè)又一個(gè)工業(yè)行業(yè)品牌標(biāo)桿企業(yè),。根據(jù)博揚(yáng)工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)對(duì)與工業(yè)品牌傳播特性的觀察,，工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)傳播是跟企業(yè)的發(fā)展階段及其客戶(hù)的需求層次分不開(kāi)的，我們認(rèn)為,，工業(yè)品牌傳播可以相應(yīng)的分為以下三個(gè)層面：第一個(gè)層面為產(chǎn)品合作層面,，即滿足客戶(hù)生產(chǎn)需求；第二個(gè)層面為資源合作層面,，即滿足客戶(hù)的資源整合需求,；第三個(gè)層面為成就客戶(hù)品牌地位需求，即幫助客戶(hù)滿足其品牌價(jià)值及地位的升級(jí)需求,。因此,，工業(yè)企業(yè)在品牌營(yíng)銷(xiāo)傳播中分析自己與客戶(hù)的關(guān)系處在哪一個(gè)層面是確立其品牌傳播定位的基礎(chǔ),，也是實(shí)現(xiàn)工業(yè)品牌傳播有效化的大前提。; 個(gè)人分類(lèi): 工業(yè)品品牌營(yíng)銷(xiāo)|991 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

工業(yè)品企業(yè)如何巧用視頻進(jìn)行品牌傳播: 張東利 2013-4-16 18:21; 作者：博揚(yáng)工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)研究中心隨著網(wǎng)絡(luò)視頻的興起,，越來(lái)越多的工業(yè)品企業(yè)開(kāi)始運(yùn)用視頻語(yǔ)言進(jìn)行品牌傳播了,。在這方面，西門(mén)子堪稱(chēng)專(zhuān)家,，它從各種角度拍攝了多部富有創(chuàng)意的企業(yè)宣傳視頻,，可以說(shuō)企業(yè)視頻已經(jīng)成為了西門(mén)子的一大品牌營(yíng)銷(xiāo)利器。很多國(guó)內(nèi)的工業(yè)品企業(yè)也希望學(xué)習(xí)運(yùn)用視頻語(yǔ)言進(jìn)行品牌傳播,，但又苦于不知如何下手,，這里結(jié)合博揚(yáng)工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的實(shí)踐，我們來(lái)探討工業(yè)品企業(yè)如何巧用視頻語(yǔ)言進(jìn)行品牌傳播,。運(yùn)用企業(yè)視頻語(yǔ)言傳播品牌的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)： 1,、優(yōu)勢(shì)--互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，視頻語(yǔ)言成就了一種輕松閱讀習(xí)慣,，視頻語(yǔ)言因其生動(dòng),、豐富的表現(xiàn)力更容易被人接受，客戶(hù)通過(guò)視頻可以更容易記住企業(yè)的品牌信息,。 2、劣勢(shì)--視頻策劃,、創(chuàng)意,、拍攝過(guò)程比較復(fù)雜，需調(diào)配很多人力,、物力,、環(huán)境資源，且投入比一般營(yíng)銷(xiāo)工具要大很多,，因此很多中小型工業(yè)品企業(yè)不敢大舉投入,。 3、優(yōu)勢(shì)--視頻可以被運(yùn)用在很多營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)合,，比如網(wǎng)站,、展會(huì)、商務(wù)參觀,、技術(shù)研討會(huì),、企業(yè)展示廳等，它集合并超越了其它營(yíng)銷(xiāo)工具的功能,，且有互動(dòng)傳播的功效,。 4、劣勢(shì)--視頻的演示需要一定的設(shè)備與環(huán)境基礎(chǔ),。工業(yè)品企業(yè)如何根據(jù)自身品牌特點(diǎn)策劃并制作適合品牌傳播的企業(yè)視頻呢,？博揚(yáng)工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)認(rèn)為,，企業(yè)視頻也可以稱(chēng)作宣傳片，它根據(jù)品牌傳播訴求與功用的不同可以分不同角度策劃拍攝,，這取決于企業(yè)自身的品牌特點(diǎn)以及傳播目標(biāo),。如：一家企業(yè)品牌歷史悠久，在行業(yè)內(nèi)屬于元老級(jí)別,，那么可以從品牌歷史發(fā)展角度定位,；而如果企業(yè)希望著重傳播產(chǎn)品與技術(shù)的領(lǐng)先性，那么可以從如何持續(xù)創(chuàng)新,、保證品質(zhì)的角度闡述,；但博揚(yáng)工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃團(tuán)隊(duì)在研究過(guò)眾多企業(yè)視頻宣傳片后，最終發(fā)現(xiàn)：在同樣的角度和傳播目標(biāo)的情況下,，國(guó)內(nèi)工業(yè)品企業(yè)大多在品牌宣傳片中習(xí)慣把企業(yè)簡(jiǎn)介照搬上去,，最終效果基本上屬于企業(yè)宣傳冊(cè)的視頻版本，與同行企業(yè)的宣傳片相比大同小異,、視覺(jué)感枯燥乏味,；而外資品牌則更多運(yùn)用理念闡述、講故事的方法來(lái)演繹自身對(duì)于行業(yè)和社會(huì)的貢獻(xiàn),，配套畫(huà)面生動(dòng)形象且富有想象力,，不但吸引人觀看，而且使人看完對(duì)企業(yè)品牌心生信任與敬佩之情,。拿西門(mén)子的例子來(lái)說(shuō),，西門(mén)子拍攝了很多不同的宣傳片，有工業(yè)品牌宣傳片,、環(huán)保理念宣傳片,、用戶(hù)故事講述片、知識(shí)理念宣傳片,、發(fā)展歷史片等等,。這些宣傳片從不同角度、不同領(lǐng)域演繹了西門(mén)子品牌理念,、發(fā)展成就及社會(huì)貢獻(xiàn),，而且表現(xiàn)手法都充滿了人文關(guān)懷，從中絲毫感受不到一點(diǎn)商業(yè)氣息,，只體會(huì)到西門(mén)子用點(diǎn)滴付出讓世界變得更美好,。尤其是近兩年來(lái)西門(mén)子定期推出的"微電影"系列視頻，從社會(huì)各階層直接或間接受益者的角度講述了一個(gè)又一個(gè)個(gè)"我"與西門(mén)子的故事,，故事真實(shí)質(zhì)樸,、生動(dòng)感人，畫(huà)面清晰且表現(xiàn)力十足,，更重要的是讓人從中對(duì)西門(mén)子品牌產(chǎn)生更深刻的認(rèn)知與信賴(lài),。當(dāng)然,，這是作為像西門(mén)子這樣多元化的工業(yè)品企業(yè)比較適用的視頻演繹方法，這種表現(xiàn)方式以用戶(hù)或者員工講故事的手法來(lái)表現(xiàn)企業(yè)品牌影響力,，的確不失為一種有效方式,。另外，知識(shí)傳播視頻和案例宣傳片也是西門(mén)子比較多運(yùn)用到的,。而知識(shí)傳播視頻一般以傳播某一領(lǐng)域的先進(jìn)技術(shù),、西門(mén)子的解決方案為主要內(nèi)容，視頻以純公益的角度講述技術(shù)與理念,，內(nèi)容中穿插西門(mén)子在這一方面的技術(shù)突破與理念創(chuàng)新,，其中的畫(huà)面并不直接突出西門(mén)子自身品牌，只是在視頻的最后出現(xiàn)西門(mén)子的LOGO,；而案例宣傳片則通過(guò)西門(mén)子在某一領(lǐng)域的成功案例以及服務(wù)方案展現(xiàn)西門(mén)子品牌的可靠性,，其中會(huì)有較多的客戶(hù)以及西門(mén)子自身的畫(huà)面素材，包括各種細(xì)節(jié)都需要把握品牌元素傳播的統(tǒng)一性,，如品牌LOGO,、視覺(jué)識(shí)別展現(xiàn)等等。最后回歸到市場(chǎng)中運(yùn)用最普遍的企業(yè)品牌宣傳片,，這類(lèi)視頻的策劃最主要是突出自身差異化優(yōu)勢(shì),，在主題創(chuàng)意方面力求升華，在表現(xiàn)手法上力求創(chuàng)新,。而且,，在策劃時(shí)要清楚該宣傳片的目標(biāo)受眾群體（視頻是給市場(chǎng)客戶(hù)看還是用于社會(huì)公關(guān)），這是定位的基礎(chǔ),，在此基礎(chǔ)上才能夠確定宣傳片的基調(diào)和主題內(nèi)容。因?yàn)�,，工業(yè)品企業(yè)視頻與其它營(yíng)銷(xiāo)工具一樣都需要站在受眾角度思考他們最需要得到什么信息方能產(chǎn)生品牌信任,。企業(yè)視頻作為網(wǎng)絡(luò)時(shí)代最I(lǐng)N的品牌營(yíng)銷(xiāo)工具和傳播語(yǔ)言，的確讓西門(mén)子從中受益不少,，其中有很多方法確實(shí)值得每一個(gè)希望通過(guò)視頻來(lái)傳播品牌的工業(yè)品企業(yè)學(xué)習(xí)借鑒,。博揚(yáng)工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，每個(gè)工業(yè)品企業(yè)都應(yīng)該按照自身的特點(diǎn)找到適合自身的品牌營(yíng)銷(xiāo)之路,，萬(wàn)不能簡(jiǎn)單生搬硬套,，最終落得東施效顰的結(jié)果。; 個(gè)人分類(lèi): 工業(yè)品品牌營(yíng)銷(xiāo)|523 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

由格力電器引發(fā)的關(guān)于B2B企業(yè)多元化戰(zhàn)略的思考: 張東利 2013-3-29 12:29; 作者：博揚(yáng)工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)研究中心隨著一家遠(yuǎn)在合肥的“晶弘冰箱”開(kāi)始完成對(duì)格力電器在全國(guó)2萬(wàn)多家專(zhuān)營(yíng)店的渠道布局,，格力多元化再一次成為市場(chǎng)關(guān)注的焦點(diǎn),，這家以專(zhuān)業(yè)化運(yùn)營(yíng)著稱(chēng)的企業(yè)也最終禁不住“多元化帶來(lái)的規(guī)模化增長(zhǎng)”的誘惑,，開(kāi)始了其多元化的戰(zhàn)略嘗試,。格力電器自身定位是全球最大的集研發(fā),、生產(chǎn)、銷(xiāo)售,、服務(wù)于一體的國(guó)有控股專(zhuān)業(yè)化空調(diào)企業(yè),，其營(yíng)銷(xiāo)模式為B2B+B2C，近年來(lái)因其在品牌營(yíng)銷(xiāo)方面的專(zhuān)業(yè)化戰(zhàn)略使其空調(diào)品牌在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)獨(dú)占鰲頭,。而此次并非是格力電器首次進(jìn)行多元化嘗試,，一直未曾正身的小家電業(yè)務(wù)就屬格力電器多元化的第一站，而近年來(lái),，受到春蘭,、澳柯瑪、TCL等一大批家電企業(yè)在多元化擴(kuò)張過(guò)程中的發(fā)展之殤影響,，讓多元化一度被演繹成中國(guó)家電企業(yè)的“雷區(qū)”,。這也讓董明珠始終拒絕承認(rèn)格力小家電業(yè)務(wù)，以保住格力電器的“專(zhuān)業(yè)化空調(diào)運(yùn)營(yíng)商”的聲譽(yù),。而對(duì)于晶弘冰箱,，董明珠也只承認(rèn)這是“格力渠道引進(jìn)的新品牌”。作為格力電器全國(guó)最大的渠道商運(yùn)營(yíng)平臺(tái)——北京盛世恒興國(guó)際貿(mào)易有限公司,，是晶弘冰箱的最終投資方,，這讓晶弘冰箱從一被盛世恒興收購(gòu)就含上了一把“金鑰匙”——坐享格力電器完善的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。這意味著,，格力電器已經(jīng)借助渠道商盛世恒興完成從空調(diào),、小家電向冰箱的第二次多元化擴(kuò)張。為什么近年來(lái)一些家電企業(yè)從空調(diào),、電視等專(zhuān)業(yè)化領(lǐng)域發(fā)家后,，就迫不及待地進(jìn)行多元化布局呢？實(shí)際上,，這其中除了少數(shù)企業(yè)家的“急功近利”心態(tài)之外,，大部分還是基于對(duì)中國(guó)家電業(yè)特殊國(guó)情的考量：一方面面臨著跨國(guó)巨頭的重重壓力，另一方面還要面臨國(guó)內(nèi)城鄉(xiāng)二元化的市場(chǎng)現(xiàn)狀,，只有先做大規(guī)模存活下來(lái),，才能擁有在核心技術(shù)創(chuàng)新、全產(chǎn)業(yè)鏈打造,、從制造向創(chuàng)造升級(jí)轉(zhuǎn)型等源源不斷的資源支撐,。另一方面，在各家家電企業(yè)所處的當(dāng)?shù)卣�,，也希望通過(guò)企業(yè)的做大做強(qiáng)帶動(dòng)當(dāng)?shù)刂圃飚a(chǎn)業(yè)的發(fā)展,，拉動(dòng)當(dāng)?shù)鼐蜆I(yè)、稅收等經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng),�,！跋却蠛髲�(qiáng),、先存活后發(fā)展”已成為過(guò)去30年中國(guó)家電企業(yè)在“一窮二白三無(wú)技術(shù)”產(chǎn)業(yè)背景下迅速崛起于全球市場(chǎng)的特殊成長(zhǎng)模式。而通過(guò)格力的多元化戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型事件也引發(fā)了我們對(duì)于B2B企業(yè)多元化之路的一些思考,。博揚(yáng)工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)的張東利先生認(rèn)為,，B2B企業(yè)多元化的方向主要分為兩種情況：第一種，品牌延伸,。在家電行業(yè)中如海爾,、美的都是從專(zhuān)業(yè)化起步逐漸進(jìn)行多元化品牌延伸的成功案例。B2B企業(yè)應(yīng)該在主業(yè)做強(qiáng)的前提下,，向相關(guān)領(lǐng)域進(jìn)行品牌延伸,。同時(shí)，品牌延伸中也包含有產(chǎn)業(yè)鏈衍生戰(zhàn)略,。如,，億利能源就是這方面的典型案例。億利資源集團(tuán)最初從沙漠治理起步,，旗下醫(yī)藥和沙漠太陽(yáng)能,、風(fēng)能為主線的沙漠產(chǎn)業(yè)都以沙漠為載體，而醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)是其中的核心產(chǎn)業(yè),。首先集團(tuán)在沙漠中種植甘草等沙旱生中藥材作物,，同時(shí)開(kāi)拓產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，通過(guò)并購(gòu)和成立醫(yī)藥生產(chǎn),、研發(fā)和銷(xiāo)售企業(yè),，構(gòu)建了從藥材種植到零售的完整產(chǎn)業(yè)鏈。億利能源開(kāi)拓出的醫(yī)藥,、化工,、煤炭、電力4大主業(yè)都是圍繞煤炭和沙漠為核心,，最終構(gòu)筑起煤炭,、電力、PVC化工,、水泥一體化的循環(huán)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)鏈，利用沙漠推動(dòng)了循環(huán)經(jīng)濟(jì),。第二種,，戰(zhàn)略投資。此種情況一般上市公司涉足的比較多,，如巨星科技,，作為我國(guó)手工具生產(chǎn)龍頭企業(yè)，不斷進(jìn)行行業(yè)內(nèi)外的戰(zhàn)略投資,，2011年通過(guò)其控股股東——杭州巨星投資控股有限公司成功收購(gòu)中國(guó)叉車(chē)行業(yè)的排頭兵企業(yè)——浙江杭叉控股股份有限公司,；2012年,，又通過(guò)全資子公司香港巨星國(guó)際有限公司從二級(jí)市場(chǎng)收購(gòu)國(guó)內(nèi)軟體家具、汽車(chē)皮革等皮革制品制造業(yè)中的龍頭企業(yè)——卡森國(guó)際控股有限公司10%至13%的股權(quán)……這些都屬通過(guò)戰(zhàn)略投資實(shí)踐多元化的案例,。應(yīng)該說(shuō),，多元化與專(zhuān)業(yè)化，從來(lái)都不是一對(duì)矛盾體,。但是選擇怎樣的多元化模式就十分考驗(yàn)企業(yè)的戰(zhàn)略眼光了,。博揚(yáng)工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)張東利先生發(fā)現(xiàn)：B2B企業(yè)多元化道路從來(lái)都沒(méi)有一成不變的模式和經(jīng)驗(yàn)，B2B企業(yè)要實(shí)踐多元化戰(zhàn)略,，不但需要準(zhǔn)確判斷行業(yè)發(fā)展形勢(shì),，更需要對(duì)自身的多元化條件是否成熟有深刻的認(rèn)識(shí)。那么,，B2B企業(yè)走多元化之路需要哪些必備條件呢,？博揚(yáng)工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)為，B2B企業(yè)在考慮多元化戰(zhàn)略時(shí)首先需要考慮以下幾個(gè)要素： 1,、資金支持,。這是最基本的條件，也是每個(gè)萌生多元化想法的B2B企業(yè)的最初始動(dòng)力,。 2,、技術(shù)優(yōu)勢(shì)與人才儲(chǔ)備。技術(shù)優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在B2B企業(yè)在品牌延伸過(guò)程中推出一款新產(chǎn)品所占領(lǐng)的行業(yè)市場(chǎng)技術(shù)空白點(diǎn),，這是產(chǎn)品品牌一炮而紅的法寶,；而人才儲(chǔ)備則是品牌延伸戰(zhàn)略可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。 3,、營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè),。毋庸置疑，格力電器推出晶弘冰箱最大的優(yōu)勢(shì)就是占了格力全國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)渠道的優(yōu)勢(shì),，這也成為其快速打開(kāi)市場(chǎng)的必要條件,。 4、管理模式成熟,�,？v觀以往，春蘭,、澳柯瑪,、TCL等企業(yè)的多元化敗局，我們可以看出,，失敗的關(guān)鍵不在于多元化本身,，而是出現(xiàn)在多元化的方向和多元化的管控能力上。對(duì)于走多元化戰(zhàn)略的B2B企業(yè)而言，建立一套“行之有效”管控體系才是最寶貴的,。如海爾從專(zhuān)業(yè)化向多元化的成功擴(kuò)張過(guò)程中,，經(jīng)過(guò)持續(xù)管理創(chuàng)新已找到屬于自己的組織架構(gòu)和商業(yè)模式：“倒三角”組織結(jié)構(gòu)、即需即供商業(yè)模式,、業(yè)務(wù)流程再造等一系列中國(guó)特色的理論體系和實(shí)踐案例,；美的也在持續(xù)的管理體系和管控架構(gòu)的探索中，找到了最適合集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)下的事業(yè)部運(yùn)營(yíng)的二級(jí)管理體系,；長(zhǎng)虹則通過(guò)以“規(guī)模價(jià)值雙驅(qū)動(dòng)再造千億大長(zhǎng)虹”的目的導(dǎo)向驅(qū)動(dòng)之下,，完成“集團(tuán)出資、二級(jí)集團(tuán)主導(dǎo),、三級(jí)公司落地”的動(dòng)車(chē)組式驅(qū)動(dòng)體系,。而對(duì)于格力電器這樣一家“手握重金”的企業(yè)來(lái)說(shuō)，長(zhǎng)期的專(zhuān)業(yè)化運(yùn)營(yíng)的管理模式,，加上“從來(lái)說(shuō)一不二”的董明珠一言堂主導(dǎo),，格力電器似乎還停留在制造和營(yíng)銷(xiāo)的初級(jí)管理階段，顯然對(duì)于其多元化戰(zhàn)略的實(shí)施,，人們并不擔(dān)心推動(dòng)多元化的現(xiàn)金流體系,，而是擔(dān)心其在專(zhuān)業(yè)化布局下已經(jīng)形成的人力資源、管控體系和管理模式等既有模式,，會(huì)讓企業(yè)在多元化的擴(kuò)張進(jìn)程中,，遭遇管理協(xié)調(diào)的瓶頸。總之,，多元化本身并沒(méi)有對(duì)錯(cuò),，多元化戰(zhàn)略也是B2B企業(yè)在品牌發(fā)展過(guò)程中無(wú)法逃避的話題，然而對(duì)于每個(gè)B2B企業(yè)而言在探尋多元化之路時(shí)都需要審時(shí)度勢(shì),，對(duì)自身的多元化戰(zhàn)略條件是否成熟有理性的思考,，切忌急功近利、得不償失,。; 個(gè)人分類(lèi): 工業(yè)品品牌營(yíng)銷(xiāo)|655 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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