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7次腦洞級的創(chuàng)新成長項(xiàng)目復(fù)盤: 熱度 1 高承遠(yuǎn) 2016-9-26 15:36; 我自認(rèn)為有點(diǎn)“人格分裂”，理性的有點(diǎn)冷血，又感性的似乎沖動,；一個人在家里躺著思考可以安安靜靜大半天,，一群人在 KTV 連唱 10 首也不覺得累,。在大學(xué)期間做過很多當(dāng)時(shí)覺得轟轟烈烈可又極度不靠譜的事情,。我說“不靠譜”主要指思考的時(shí)間短,，果斷執(zhí)行,，且想法異想天開,，并不代表結(jié)果的不靠譜，相反,，很多事情現(xiàn)在看來,，無論是直接受益還是間接受益，都是相當(dāng)可觀的,。一,、做雜志：一個下午賺了 5000 塊大學(xué)，是鐵打的營盤,，流水的兵,！學(xué)校門口有很多美食,、娛樂的小門店，新生入學(xué),，很多消費(fèi)都依賴于學(xué)長學(xué)姐的介紹,。大家都想想，你上大學(xué)定的報(bào)紙,，動感地帶手機(jī)卡都是怎么辦理的,！言歸正傳，大學(xué)有一天,，躺在床上,，突然突發(fā)奇想，想著做一本雜志,，介紹大學(xué)生活,，學(xué)習(xí)、辦事指南,，讓學(xué)校周圍的商家出錢打廣告,，免費(fèi)給同學(xué)發(fā)放雜志，豈不是可以改善一下生活,？說做就做,，馬上用打印機(jī)做了一份模板（至于我為什么有自己的打印機(jī)，其實(shí)也是一個創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目）,，把大致內(nèi)容規(guī)劃好,，做出廣告位，每個標(biāo)出價(jià)格（比如封面 800 ,，內(nèi)頁 400 等等）,，然后在學(xué)校周圍的商家,，一家一家進(jìn)行上門銷售,。一個下午，大概拉了有 5000 多的贊助（應(yīng)該是有 10 家左右）,，全部開了收據(jù),，有的還幫人家想了廣告語，找打印店幫忙印刷裝訂,，原本計(jì)劃免費(fèi)送的雜志,，居然還在學(xué)生中 10 塊錢賣出去不少（除了廣告，內(nèi)容部分還比較實(shí)用）,。當(dāng)時(shí)我取名《西財(cái)雜刊》,，賺了幾千塊錢之后，有幾個好朋友如法炮制,，在我黑白版的基礎(chǔ)上做了彩印版,，《西財(cái)生活指南》居然拉了好幾萬的贊助,。二、做演講：從性格內(nèi)向到全校第六名上大學(xué)之前,，我一直覺得自己性格比較內(nèi)向,，所有老師同學(xué)都覺得我是個書呆子，“除了讀書厲害什么都不會”這樣的評價(jià)明著暗著我都聽了好多,。其實(shí),，我心里非常明白，錄取通知書到來之前,，努力讀書是最好的選擇,。當(dāng)然，性格上我自認(rèn)為當(dāng)時(shí)是非常內(nèi)向的,，上了大學(xué)之后,，我突然決定改變自己，各種演講比賽,、朗誦比賽都成為�,？停趪鴳c 60 周年全校演講比賽中,，居然取得了第 6 名的好成績,，當(dāng)然從寫演講稿到練習(xí)演講，我付出的努力,，也是巨大的,。三、寫論文：一不小心,，居然成為 “ 作家 ” 大二的時(shí)候,，接觸到一位營銷學(xué)教授，他寫論文特別厲害,，經(jīng)常發(fā)表到國內(nèi)外頂級雜志上,，我當(dāng)時(shí)不知道為什么突然著迷，也一心想寫一篇論文出來,，能夠發(fā)表到隨便什么雜志上,。當(dāng)時(shí)對于散發(fā)著油墨味的“鉛字”著迷。其實(shí)我從小到大都有連續(xù)寫日記的習(xí)慣,，不過都是寫給自己,，突然很想在公開媒體，有一些自己的作品,。我寫了一篇論文,，請教授指導(dǎo)，他做了一些指導(dǎo)，我投稿無門,，網(wǎng)上各種找雜志社投稿郵箱,，最終都是杳無音訊，泥牛入海,。但是我沒有放棄,，經(jīng)同學(xué)介紹開始在全球品牌網(wǎng)上投稿，半年寫了幾十篇文章,，全球品牌網(wǎng)為了開設(shè)了專欄,，留了我的介紹和郵箱。又寫了一段時(shí)間,，局面突然轉(zhuǎn)變了,，有一些雜志社編輯發(fā)郵件給我，跟我約稿或者看上我網(wǎng)上的某篇文章,，要跟我談稿費(fèi),。然后一發(fā)不可收拾，認(rèn)識的媒體編輯越來越多,，發(fā)表出來的文章也越來越多,，現(xiàn)在很多雜志、報(bào)紙,、網(wǎng)絡(luò)都有發(fā)表我的署名文章甚至專欄,，這也成為我的一個興趣輸出點(diǎn)。 2014 年底,，突然獲得了一個百度營銷盛典評選的最具品牌價(jià)值財(cái)經(jīng)作家獎,，雖然只是第六名，我也知道是撞了狗屎運(yùn),，但是我知道,，這和我十多年堅(jiān)持寫作，從日記到專欄之中的付出是分不開的,。四,、賣報(bào)紙：賺了 60 塊錢，做了一回 “ 奸商 ” 大學(xué)開學(xué),，想體驗(yàn)一把銷售,。正好有個朋友在做一份報(bào)紙的代理,，找到了我,。當(dāng)時(shí)我們拿到的成本是 100 元，她讓我們賣 120 元給學(xué)生,，相當(dāng)于一個提成 20 塊,。我拿著那份報(bào)紙，各種給學(xué)生和家長介紹,，軟磨硬泡半天,，他們來一句,，便宜一點(diǎn)吧，或者打個八折吧�,。� 8 折給出去,，我還要自己貼 4 塊錢，心理暗暗的想,，銷售真難做�,。� 快半天了，都沒有賣出去一份,，我有點(diǎn)著急,。突然靈機(jī)一動，學(xué)生和家長都不知道英語輔導(dǎo)報(bào)的價(jià)格,，他們總是希望優(yōu)惠的感覺,，我就干脆把報(bào)紙定價(jià) 200 元去賣！馬上行動,，找到一個學(xué)生家長,，熱心給他們介紹校園，順便說英語很重要,，應(yīng)該買份報(bào)紙學(xué)習(xí),，講了好多學(xué)校的國際化實(shí)驗(yàn)班。最后自然講到報(bào)紙,，他們覺得 200 太貴,，希望優(yōu)惠。好吧,， 8 折,，也就是 160 元成交。半天時(shí)間賺了 60 塊,，做了一回“奸商”,。幾年后，突然在一個校友群里看到那個學(xué)弟,，他已經(jīng)順利的成為清華大學(xué)的研究生,，畢業(yè)在深圳找了一份好工作。恩,，那份報(bào)紙的作用,，看來是有的。五,、做社團(tuán)：每周通宵一次跨界 “ 空談 ” 大學(xué)里,，大家可能經(jīng)濟(jì)上都不富裕，但是時(shí)間，相對來說都比較充裕,。也參加了學(xué)生會,、社團(tuán)，但是總覺得有點(diǎn)“官方”,，很多時(shí)候放不開手腳,。干脆就和幾個志同道合的朋友建立了一個資源整合型的理論＋實(shí)戰(zhàn)型社團(tuán)——壹商社。在這個平臺上,，大家除了每周一次徹夜跨界暢談之外,，還做成了許多創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，有電腦店,、有茶館,、有教育培訓(xùn)公司，去年去成都,，有好幾個壹商社核心成員都在連續(xù)創(chuàng)業(yè),，且達(dá)到年?duì)I收千萬級。六,、做網(wǎng)站：組織開展全校作文大賽有了做雜志,，拉贊助的基礎(chǔ)，我就想做一些轉(zhuǎn)型升級,，更互聯(lián)網(wǎng)化的為商家和學(xué)生搭建溝通的渠道,。（當(dāng)時(shí)還沒有微信，學(xué)校內(nèi)信息的傳達(dá)以免費(fèi)的飛信為主,，真是為中國移動這個項(xiàng)目可惜�,。� 網(wǎng)站就這么建立起來，當(dāng)時(shí)取名字 “高遠(yuǎn)營銷傳媒網(wǎng)” ,，我還是一個一個去找商家談合作,，居然在這個平臺上做起來全校的演講比賽，只賺了點(diǎn)小錢,，但當(dāng)時(shí)在圈子里確實(shí)做出了大動靜,。七、開打印店：賺了兩毛錢,，樓下等了半小時(shí) 開打印店,，純屬偶然，因?yàn)樽龌顒游遗苋亟镍櫶⿺?shù)碼城拉贊助,，他們沒給現(xiàn)金,，給我一臺打印機(jī)，我本來自己使用,，但是后來發(fā)現(xiàn)閑置率太高,，就開著電腦，同學(xué)們需要打印,，都可以發(fā)我這里,，一張兩毛錢他們自己丟我桌上就好。強(qiáng)哥（壹商社社長）告訴我,，這樣太慢,，他投資買了兩臺打印、復(fù)印速度更快,，更省油墨的打印機(jī),，成立一個宿舍打印店。（后來成為他們寢室同學(xué)的噩夢,，每天咯吱咯吱打�,。� 越做越大，后來客戶很多,。說一個小插曲,，有一個女生住在我們男生寢室對面的一棟樓，晚上九點(diǎn)鐘學(xué)校打印店關(guān)門了,，急著打印第二天作業(yè),，直接 QQ 上發(fā)給我，只有一張紙,，我打印好之后,，打電話過去，說在她樓下等,，然后一等就是 30 分鐘,，期間總共打電話 3 次！按照當(dāng)時(shí)動感地帶 9 分錢計(jì)算,，我 4 個電話總共 3 毛 6 ,，打印和紙張成本 8 分錢，總共 4 毛 4 ,，等了她半個小時(shí),，她拿了那張紙，給我 2 毛錢,，然后說了聲謝謝,。后來說起這個事情，我覺得從經(jīng)濟(jì)和時(shí)間成本算,，我虧了,，但是從心智上，我賺了,。因?yàn)檫@是對客戶的承諾,，這樣的事情我都能做好,，還有什么事情做不好？這成為我們后來津津樂道的“品牌故事”,。以上,，只是一部分過往梳理，很多地方?jīng)]有展開來講,。年輕的時(shí)候,，成功更好，失敗不可怕,，只要能總結(jié),、善思考、多嘗試,，一切都會順理成章,。我最怕的是年輕人瞻前顧后，看似考慮周全,，卻最終困在原地,。做過這么多不靠譜的事情，最后發(fā)現(xiàn),，最有價(jià)值的,，還是在共同經(jīng)歷和成長中收獲了一些一輩子的朋友。對了,，遠(yuǎn)道而來微信平臺和搜狐自媒體的成立也是一天時(shí)間決定的,。雖然現(xiàn)在做的不溫不火，也沒有賺什么錢,，但是我相信平臺與整合的裂變價(jià)值,，尤其是看到這個平臺上有這么多牛人可以交流、學(xué)習(xí),。; 6194 次閱讀|0 個評論

營銷體系建設(shè)是支撐創(chuàng)新項(xiàng)目商業(yè)化的基礎(chǔ): 王佳偉 2016-7-11 20:48; 幾乎在每個展會上,，我們都能見到各種各樣的創(chuàng)新產(chǎn)品，琳瑯滿目,，著實(shí)讓人眼前一亮,，但是你是否留意觀察很多獨(dú)具特色，賣點(diǎn)鮮明的新產(chǎn)品在展會過后成長的路徑并非如你所料想的那樣,，更多的創(chuàng)新產(chǎn)品則會在初次亮相之后陷入長期的困頓當(dāng)中,。即使你對展會上的這款產(chǎn)品印象深刻，求之若渴,，跑遍了各類零售終端,，也始終難以找尋到。這并不是企業(yè)在搞饑餓營銷,，而是你真的就買不到,。除非你指名道姓的去眾里尋他千百度,，驀然回首，也許它就藏在某個不知名的淘寶店里,。經(jīng)常會有一些好的創(chuàng)新產(chǎn)品從展會下來直接進(jìn)倉庫,，在市場上卻連面都沒露過，描述有些夸張,，但是對于很多傳統(tǒng)企業(yè)而言卻是事實(shí)存在的,。除非這本就是一個電商品牌,，否則在產(chǎn)品還沒有經(jīng)過市場檢驗(yàn)就難覓蹤跡的,，一定是被什么問題給絆住了。換個視角看看人家別的企業(yè),，產(chǎn)品做得再不好,，至少還在市場上走了一遭，跟消費(fèi)者有過親密的接觸,，不論最終是敗在產(chǎn)品的定位,，功能，賣點(diǎn),，價(jià)格,，渠道，形態(tài),，包裝,，或是其他替代品……反正總之是經(jīng)歷了市場的洗禮，接受了消費(fèi)者的檢驗(yàn),。你的產(chǎn)品卻從未沒走遠(yuǎn),，遇到這種情況你說冤不冤。問題的原因也明顯：創(chuàng)新產(chǎn)品的商業(yè)化進(jìn)程中的持續(xù)成長離不開營銷體系的建設(shè)和支撐,，不論是營銷團(tuán)隊(duì)和分銷渠道的缺失,，還是推廣手段和營銷規(guī)劃的不足，總之缺少了營銷體系的必要支撐,，創(chuàng)新產(chǎn)品的成長就會面臨嚴(yán)重的營養(yǎng)不良,，難以走遠(yuǎn)。至于營銷體系是什么,，以及建立營銷體系的重要性之類的,，這是老生常談的話題，不再贅述,。但是換個角度看看其實(shí)還是“酒好不怕巷子深”的思想在作祟,。認(rèn)為只要是用心專注的把產(chǎn)品做好，稍微發(fā)一點(diǎn)力,，就不怕產(chǎn)品不熱銷,。此前在為一家茶葉企業(yè)做營銷方面的咨詢,，企業(yè)基于當(dāng)?shù)鬲?dú)具特色的自然條件，結(jié)合獨(dú)具特色的制作方式獨(dú)創(chuàng)了一款新的地標(biāo)性茶葉,，受到業(yè)內(nèi)廣泛好評,。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品供給充足，但是經(jīng)過一段時(shí)間的運(yùn)營,，除了電商渠道以外其他渠道銷售增長卻非常緩慢,，經(jīng)歷了幾年的發(fā)展，產(chǎn)品在線下的渠道拓展卻依舊從沒走出過當(dāng)?shù)亍? 隨著項(xiàng)目的深入,，給我們最大的感觸就是這位老板的專注和對茶的癡迷,，這位老板把個人的對茶的癡迷融入了事業(yè)當(dāng)中。但是隨著項(xiàng)目進(jìn)行的深入,，我們發(fā)現(xiàn)這種癡迷和專注已經(jīng)嚴(yán)重到了“專心只讀圣賢書,，兩耳卻不聞窗外事”的狀態(tài)。癡迷和專注造就了好的產(chǎn)品,，堅(jiān)信好的茶品自然清香四溢,，為世間奉上最好的茶品才是決定產(chǎn)品成敗的關(guān)鍵。外人看來似乎這位“茶癡”卻始終生活在自己的世界里,，卻從沒關(guān)注如何讓好的產(chǎn)品能夠更高效的送達(dá)到消費(fèi)者手中,。這家企業(yè)就是一個典型的代表，缺乏必要的營銷體系支撐,，在體量較小或者產(chǎn)品相對成熟的時(shí)候還能將就應(yīng)付,。但是一旦創(chuàng)新產(chǎn)品成規(guī)模供應(yīng)，我們就會發(fā)現(xiàn)營銷團(tuán)隊(duì)和分銷渠道的缺失必導(dǎo)致產(chǎn)品流動不暢,，推廣和營銷規(guī)劃的不足將讓產(chǎn)品的流動變得更加緩慢,。營銷體系缺失的弊端就暴露無遺，企業(yè)面對偌大的市場也只是望洋興嘆,。癡迷于產(chǎn)品的人,，總是堅(jiān)信好產(chǎn)品自己會講話，從上到下努力做產(chǎn)品,，卻沒有人思考如何把產(chǎn)品送達(dá)消費(fèi)者面前,，以至于近乎完美的產(chǎn)品在市場上的表現(xiàn)卻略顯平庸，銷售增長以“龜速”在平穩(wěn)的爬行,。這還不算完,，更可怕的是懂得營銷，具備良好營銷體系支撐的跟隨者們快速的超越,，這在技術(shù)型團(tuán)隊(duì)和生產(chǎn)型企業(yè)中表現(xiàn)的尤為明顯,。善用技術(shù)和知識創(chuàng)新出好的產(chǎn)品，只是在商業(yè)化進(jìn)程中向前邁進(jìn)了一小步,，在創(chuàng)新項(xiàng)目商業(yè)化進(jìn)程的長期持續(xù)發(fā)展中,，營銷體系如同深埋在土壤里繁雜的根系,，正是發(fā)達(dá)的根系支撐著企業(yè)不斷的成長。文 / 王佳偉（明察網(wǎng)創(chuàng)始人,，北京鷹豪營銷首席顧問）; 1103 次閱讀|0 個評論

天策行品牌策劃無人機(jī)項(xiàng)目啟動: 熱度 1 高京君 2016-6-15 17:25; 2016年6月15日,，由天策行品牌策劃公司、中投智匯投資管理公司,、恒宇同創(chuàng)科技股份公司三方共同投資打造的無人機(jī)項(xiàng)目啟動,。恒宇同創(chuàng)科技股份公司是國際領(lǐng)先的無人機(jī)及自動化設(shè)備研發(fā)制造企業(yè)，旗下?lián)碛卸嗉覚C(jī)場和無人機(jī)玩家俱樂部,，這次整合智業(yè),、資本資源，計(jì)劃迅速助推企業(yè)完善生態(tài)鏈條,，推動無人機(jī)在更多行業(yè)的應(yīng)用,。本文由天策行品牌策劃公司提供; 862 次閱讀|1 個評論

“短線思維”導(dǎo)致創(chuàng)新項(xiàng)目曇花一現(xiàn): 王佳偉 2016-6-2 10:57; 文 / 王佳偉（明察網(wǎng)創(chuàng)始人,，北京鷹豪營銷首席顧問）有不少企業(yè),，特別是一些中小企業(yè)，他們對待創(chuàng)新的態(tài)度總是有些急躁,，更多的是靠“打短線”來賺快錢,。在他們的腦海里想的最多的是如何趕上這一波消費(fèi)高潮，趁著漲潮先把眼下能賺的錢賺到口袋里,，至于其他的,，才沒有人會去在意。有些好的創(chuàng)新項(xiàng)目著實(shí)惹人眼前一亮,，但最終曇花一現(xiàn),，以失敗告終，企業(yè)經(jīng)營者的“短線思維”在這當(dāng)中就起了很重要的負(fù)面作用,。通過對此前多個創(chuàng)新失敗項(xiàng)目的復(fù)盤,，明察網(wǎng)創(chuàng)始人，北京鷹豪營銷顧問有限公司首席顧問王佳偉提出：“短線思維”表現(xiàn)在企業(yè)創(chuàng)新過程中最為顯著的三大特征：一,、只吸引眼球,，不考慮實(shí)用在展會中，很多客商都會被展會上琳瑯滿目的展品搞得目不暇接 , 再加上廠商參展人員繪聲繪色的介紹以及展會上熱鬧的氛圍,，客商們免不了會有些暈頭轉(zhuǎn)向,。不少客商就是在這樣的氛圍下被新賣點(diǎn)、新概念,、新造型,，新功能，新色彩,，新包裝……所吸引,，在展會上草草的簽了經(jīng)銷合約,，繳納了定金。可是他們回去靜下心來重新審視自己精心挑選的產(chǎn)品時(shí),，卻發(fā)現(xiàn)有些“創(chuàng)新產(chǎn)品”根本就只是為了嘩眾取寵,，博人眼球，企業(yè)從來沒有站在用戶的視角去考慮產(chǎn)品是否真的實(shí)用,，是否能帶給用戶良好的使用體驗(yàn),，是否能更好的滿足用戶的需求。這樣的“創(chuàng)新產(chǎn)品”可能根本就沒有市場,，或者是市場推廣的難度極大,。結(jié)果自然就是“一單死”，再也沒了下文,，有些客商甚至剛交了定金就大呼上當(dāng),。 “短線思維”造成了企業(yè)在產(chǎn)品創(chuàng)新上的短視，他們只關(guān)注眼前是否能夠吸引到更多關(guān)注的目光,，卻很少考慮市場和消費(fèi)者是否能真的接納,。所以當(dāng)“創(chuàng)新產(chǎn)品”投放到市場后，經(jīng)過些許時(shí)間的市場檢驗(yàn),，“較好不叫座”的結(jié)局也就在情理之中了,。二、只追求速度,，不深耕品質(zhì) 有的企業(yè)產(chǎn)品上新的速度很快,，新產(chǎn)品乍看上去也著實(shí)讓人們眼前一亮，也確實(shí)滿足了一部分消費(fèi)者的潛在需求,。但是等消費(fèi)者買回家使用的時(shí)候,，卻發(fā)現(xiàn)這些“新產(chǎn)品”也有不少“老毛病”： “新功能和新賣點(diǎn)確實(shí)很吸引人，但是用起來卻總是那么蹩腳” “新包裝和新外表看起來令人賞心悅目,，但是產(chǎn)品的工藝和品質(zhì)卻讓人沒法恭維” 光鮮亮麗的“創(chuàng)新產(chǎn)品”遠(yuǎn)觀讓人拍案叫絕,，近看卻似乎從未被用心雕琢，仿佛還是一款半成品 “上新速度快,，但是品質(zhì)粗糙”就是協(xié)調(diào)不好“速度”和“品質(zhì)”之間的關(guān)系的典型表現(xiàn),。只關(guān)注產(chǎn)品上新的速度，生怕落在別人后面,，卻忽略了如何讓產(chǎn)品的工藝和品質(zhì)更加完美無瑕,。雖然換來了一時(shí)的“速度”和“高效率”，卻忽略了對品質(zhì)的追求,，結(jié)果將會給企業(yè)造成了更大的負(fù)面影響,。其實(shí)對于企業(yè)而言，每一次將創(chuàng)新產(chǎn)品呈現(xiàn)在消費(fèi)者眼前的時(shí)候，就好比學(xué)生要交期末考試的答卷,，答題最快早早交卷的同學(xué)往往未必能考得高分,。三、只賣貨收款,，不投入營銷試想在有些企業(yè)是否會出現(xiàn)這樣的場景,，新產(chǎn)品出來了，老板們追著營銷總監(jiān)問得最多的問題就是： “經(jīng)銷商開發(fā)得怎么樣,？” “到現(xiàn)在回了多少款,？” “倉庫里的這些貨還需要多久才能消化完？” …… 很多老板自始至終卻從沒問過一句“我們應(yīng)該如何做進(jìn)一步的做好營銷工作,？”問及緣由,，企業(yè)老板們說得也很實(shí)在：“不是我們不想去營銷，而是不敢有太多的投入,，做了營銷也都是在給整個行業(yè)做貢獻(xiàn),，砸進(jìn)去的錢很容易打水漂，還不如買一個賺一個更實(shí)在,！” 產(chǎn)品銷售與市場營銷的協(xié)調(diào)進(jìn)行,，兩者兼顧，共榮共生,，這在大企業(yè),、成熟企業(yè)是再常見不過的了,。一些中小企業(yè)雖未必有那樣大手筆的投入,，但也是量入為出的根據(jù)銷售回款情況和趨勢來安排市場營銷方面的投入，這都合情合理,。然而還是有些企業(yè)依舊只關(guān)注賣貨收款,，不考慮市場營銷，最多從產(chǎn)品銷售賺到的利潤里拿出一點(diǎn)點(diǎn)錢作為渠道返利而已,，至于營銷的投入,，還是等等看吧。在這樣“短線思維”的影響下,，即使再好的創(chuàng)新產(chǎn)品,，也難得到持續(xù)的發(fā)展。尾聲：很多企業(yè)到了創(chuàng)新項(xiàng)目的商業(yè)化階段,，想的都是如何能盡早的在市場中分一杯羹,，于是他們一味追求博人眼球、速度第一,、只銷售不投入……抱著打短線,、賺快錢的“短線思維”來面對更加成熟的市場環(huán)境和理性的用戶，創(chuàng)新項(xiàng)目的曇花一現(xiàn)也就在所難免。; 935 次閱讀|0 個評論

本地外賣與水果鮮切,，兩個失敗項(xiàng)目的啟示錄: 彭成京 2015-8-11 21:46; 前不久陸續(xù)得到兩個消息：長沙本地某外賣平臺停止運(yùn)營，此前在深圳專注本地水果鮮切的初創(chuàng)項(xiàng)目也放棄了運(yùn)作,。近段時(shí)間,，關(guān)于O2O創(chuàng)業(yè)死亡的浪潮一波接一波。這當(dāng)中有人開始懷疑O2O是不是偽命題,，也有人仍在追求夢想,，執(zhí)著前行。關(guān)于偽命題之說,，我曾在有關(guān)Homejoy 的點(diǎn)評中闡述過相關(guān)觀點(diǎn),，這里不做重復(fù)。從長遠(yuǎn)看,，互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)實(shí)業(yè)將來會沒有界限,，O2O將一直存在，不管這個概念將來變成其他什么叫法,，不論人們將來要創(chuàng)什么業(yè),，有一點(diǎn)永恒不變——追求盈利，只是各自實(shí)現(xiàn)盈利的途徑會千差萬別,。今天就開篇說的兩個案例做個總結(jié),，并說一些普遍性的東西。本地外賣時(shí)運(yùn)不濟(jì) 外賣已成紅海,，有著BAT背景的各外賣巨頭橫行江湖,，通過燒錢消耗競對實(shí)力的同時(shí)，也燒死了一大批中小外賣平臺,。該外賣平臺無疑是巨頭角逐過程中的犧牲品,。從大的局勢看，餓了么,、美團(tuán)外賣,、百度外賣、淘點(diǎn)點(diǎn)等外賣巨頭已經(jīng)占據(jù)全國在線外賣市場90%以上的份額,，財(cái)大氣粗,。若以彈丸之地抗衡全國之勢，結(jié)果很容易被拖垮,；從投資角度看,，二線城市起家的外賣平臺，沒有本地牢固的門檻,，與巨頭在戰(zhàn)術(shù)上超過50%雷同,，基本難獲融資；從當(dāng)?shù)厥袌隹矗旧硎袌鲆?guī)模不及一線城市,，又有巨頭染指,，兼之長沙用戶對口味的細(xì)究，及物流等高成本投入,，入不敷出,，終難持續(xù)。本地外賣平臺的成本支出主要在兩點(diǎn)：流量成本和物流成本,。本地外賣平臺的支持性內(nèi)容（營收）也有兩點(diǎn)：高性價(jià)比的商戶和物流,。從中可以看出物流的至關(guān)重要。如果按照成本與營收結(jié)構(gòu)去分解,，如圖1所示,，一要努力使物流做到盈虧平衡，二要擴(kuò)大商戶營收半徑,，那么最終要投入的成本就是用戶流量,，當(dāng)商戶營收半徑超過流量成本半徑，本地外賣平臺就基本可以存活下來,。圖1 本地用戶規(guī)模是存量市場,，需要做的是，增加存量市場有限用戶的復(fù)購次數(shù)和客單價(jià),。因此,，如圖2所示，新用戶獲取成本在前期是高昂的,，到用戶習(xí)慣培養(yǎng)成熟,，后期的流量成本將會降低，后期的運(yùn)營成本會略微提升,。圖2 這里需要解決的是前兩個問題：實(shí)現(xiàn)物流盈虧平衡（甚至盈利）和擴(kuò)大商戶營收半徑,。前兩天我去上海走訪零號線（總部已由南京遷往上海），了解到他們的思路或可借鑒,。（1）充分挖掘物流的時(shí)間資源。外賣配送的高峰期集中在中午和晚上3-4個小時(shí),，訂單量少的閑余時(shí)間則接收商超,、水果生鮮等配送服務(wù)，包括餐飲外賣在內(nèi),，基本每單收取6元配送費(fèi)（超過一定距離加收相應(yīng)費(fèi)用）,；（2）擴(kuò)大商戶的營收半徑。多數(shù)外賣平臺掙的是商戶的傭金和部分廣告費(fèi),。零號線除此兩項(xiàng),，還有一項(xiàng)——提供互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營及包裝整體解決方案，其中包含代運(yùn)營服務(wù)。大部分餐飲商戶沒有互聯(lián)網(wǎng)意識,，不懂互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營,，不了解線上用戶習(xí)慣，零號線的做法是扶持中小餐飲商戶,，提供互聯(lián)網(wǎng)整體運(yùn)營解決方案,，打造平臺級明星商戶“零品牌”（相當(dāng)于淘寶平臺的明星商戶“淘品牌”），幫助餐飲商戶優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，設(shè)計(jì)產(chǎn)品模塊,，配送產(chǎn)品到戶，集中采購原料,，等等,。商戶只需要努力做好產(chǎn)品質(zhì)量，贏得用戶即可,。到此可以看出,，零號線不僅擴(kuò)大了商戶營收半徑，而且讓商戶對平臺產(chǎn)生依賴,，越是優(yōu)質(zhì)的商戶,，扶持力度越大，合作越緊密,。本地O2O平臺若要建立門檻,，只是為商戶導(dǎo)流量做信息對接是不夠的，而是要從供應(yīng)鏈到產(chǎn)品設(shè)計(jì),、營銷,、配送整個服務(wù)者角色轉(zhuǎn)變開始，第一讓專業(yè)的人做專業(yè)的事,，第二從上游控制產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量,，用戶得到的是高性價(jià)比的產(chǎn)品或服務(wù)，那么黏性和口碑也就自然容易積聚,。水果鮮切夭折深圳該項(xiàng)目負(fù)責(zé)人曾復(fù)盤過一次失敗教訓(xùn)：（1）項(xiàng)目不對,。水果鮮切是個易損耗、低毛利的重活,，盡管國外有Ready Pac 7億美金的年銷售業(yè)績,，國內(nèi)有果酷網(wǎng)的成功標(biāo)桿，但那都是規(guī)模效應(yīng)下的成績,，沒有規(guī)模,，無法實(shí)現(xiàn)從0到1。項(xiàng)目創(chuàng)始人算了一筆賬,，從水果進(jìn)價(jià)到人工物流,，做B端商戶,，則面臨公司壓價(jià)，基本一份鮮切只賺1塊錢,，人工時(shí)間是兩個人一小時(shí)只能切15份,，再加上免費(fèi)配送，成本極高,；做C端用戶,，則面臨消費(fèi)群體極窄，即便一份能賺8塊錢,，但因量小,，營收無法覆蓋成本。（2）時(shí)間,、地域不對,。果酷網(wǎng)是成立于5年前的北京，時(shí)間早,，行業(yè)從業(yè)者少,，地區(qū)性競爭對手基本沒有，且北京多集中大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),，財(cái)大氣粗人員多,，福利好，只要BD得力,，市場基本無憂,。5年后在深圳做一個同樣的項(xiàng)目，大的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)沒有北京那么多,，小的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)沒有錢,，傳統(tǒng)企業(yè)沒有水果福利的傳統(tǒng)，市場難以打開,。（3）創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)不足,。主要體現(xiàn)在具體運(yùn)營的細(xì)節(jié)上，比如：包裝不給力,，用戶體驗(yàn)差,；價(jià)格設(shè)置高，初期無優(yōu)惠,，獲取新用戶難,；過于自信業(yè)績會良好，導(dǎo)致前期成本支出過高,，資源消耗過快。關(guān)于水果生鮮創(chuàng)業(yè)我曾寫過一篇文章（詳情見《草根創(chuàng)業(yè)務(wù)必做好一件事》）,，它有幾個特點(diǎn)：（1）易損耗,，高成本,，低毛利；（2）本地屬性極強(qiáng),；（3）消費(fèi)頻次視品種和價(jià)格浮動,。目下做果蔬生鮮項(xiàng)目多兩種途徑：一是只做高端水果電商（高毛利+第三方物流+深加工），另一是做實(shí)體零售+電商物流（或自提）,。前者輕資產(chǎn),，但受眾群體窄，存量市場有限,，當(dāng)小生意玩玩可以,，難以做大；后者重資產(chǎn)重服務(wù),，有實(shí)體承載,，高中低結(jié)合，用戶基礎(chǔ)廣泛,，準(zhǔn)入門檻高,，但擴(kuò)張緩慢，需要長期積累,，一旦成型,，會成為地區(qū)性龍頭企業(yè)。由于冷鏈和時(shí)效短的固有門檻,，目前還沒有較為行之有效的快速發(fā)展途徑,。果蔬生鮮，做小本生意或小眾群體可以,，做大平臺或大電商,，需要長期積累和線下實(shí)體的支撐，難有第三條路,。; 個人分類: O2O實(shí)戰(zhàn)|805 次閱讀|0 個評論

股票賠慘投資什么項(xiàng)目收益高風(fēng)險(xiǎn)小: 勁釋觀點(diǎn) 2015-7-21 11:36; 最近股票賠慘,，網(wǎng)易報(bào)道有人2000萬投進(jìn)去，只剩下幾萬塊,，其實(shí)炒股就是賭博,，不是莊家，即便賺了不少最后都要連本錢都要搭進(jìn)去,。 1,、美容整容行業(yè) 都說女人的錢最好賺，真是這樣,，某琪連鎖美容機(jī)構(gòu)一套精油產(chǎn)品,，制造成本200多元，零售價(jià)是1萬多,，即便打一折還是有盈利空間！整容行業(yè)更不用說，理論上女性都想變得更沒些,，即便有瞿穎的身材，范冰冰的面孔也是有想整的沖動,，在美國、韓國,、日本整容都是趨之若鶩的大產(chǎn)業(yè),，如果那位投2000萬炒股的朋友，拿來搞個整容機(jī)構(gòu),，那就是現(xiàn)金牛,，做好網(wǎng)絡(luò)營銷和客服，請幾個韓國醫(yī)生,，獲得高收益不是太難的事,。 2、農(nóng)業(yè)土地農(nóng)業(yè)用地已經(jīng)可以流轉(zhuǎn),，投資農(nóng)業(yè)做農(nóng)場主,，一有補(bǔ)貼拿，二不用交任何稅,，三倍有面子,，收益相對也穩(wěn)定，以種草莓一年一畝產(chǎn)值就是5萬,，如果種植附加值更好的藍(lán)莓,、樹莓、獼猴桃等名特優(yōu)農(nóng)產(chǎn)品,，收益會更高,，為什么聯(lián)想拿出幾十億來做農(nóng)業(yè)就是這個原因。手上有個百十來萬搞個農(nóng)場是非常劃算的,，上海金山有位之前的公司高管,，回去修地球，種了千畝水稻,，年收益也有上百萬,，還不用自己種，從播種插秧,、施肥,、收割全部機(jī)械化，高效農(nóng)業(yè)值得推廣,。 3,、現(xiàn)代服務(wù)業(yè) 現(xiàn)代服務(wù)業(yè)和傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)最大的區(qū)別就是更加貼心、更有特色,、更具體驗(yàn)性和社交性,，比如日本人就開始把健身會所和健康餐廳開在一起,，健身之余,，補(bǔ)充體力和營養(yǎng),，受到健美教練和營養(yǎng)師的雙重指導(dǎo)，還能通過品嘗美食認(rèn)識更多的朋友,，吸引了眾多年輕的消費(fèi)者,，再如上海一家名為：霸道的餐廳，采用一店雙開模式,，一樓是面館,，銷售四川特色面食：重慶小面、宜賓燃面,、擔(dān)擔(dān)面等,，做大眾消費(fèi)市場，二樓做麻辣香鍋,，做社交聚餐市場,，公用一個廚房和廚師，運(yùn)營成本降低,，卻滿足了不同消費(fèi)群的需求,，獲得了很好的經(jīng)濟(jì)效益。上海營銷策劃公司 —— 勁釋咨詢通過部分地區(qū)調(diào)研發(fā)現(xiàn)：像重慶小面,、梧州螺螄粉,，等特色小吃和餐飲將成為席卷全國的飲食投資熱點(diǎn)。現(xiàn)代服務(wù)領(lǐng)域當(dāng)然不僅僅包括特色現(xiàn)代餐飲,，更有金融服務(wù)業(yè),、特色養(yǎng)生業(yè)、外包服務(wù)業(yè)值得關(guān)注,，尤其是寵物的代養(yǎng)代訓(xùn)代看管,，有很多地方值得關(guān)注。 4,、眾籌項(xiàng)目眾籌是一種很好的模式,，尤其是在淘寶眾籌平臺沒有任何費(fèi)用，京東眾籌費(fèi)用也只有3%,，哪怕眾籌土特產(chǎn)都可以,，據(jù)說一個浙江的手工辣椒醬都賣瘋了，如果你老家有什么特色產(chǎn)品完全可以采用這個模式,，盡量概念和包裝的高上大些,，這樣容易被通過，吸引更多的人參與眾籌,。現(xiàn)在就遠(yuǎn)離股市吧,，很多是你完全控制不了的,，做些靠譜穩(wěn)定有前景的投資，比一夜暴富或者一夜暴跌來得更好些,！歡迎轉(zhuǎn)載; 479 次閱讀|0 個評論

集成吊頂項(xiàng)目的本質(zhì): 程誠君 2015-4-28 23:14; 集成吊頂項(xiàng)目的本質(zhì) 競爭,，乃境界之爭。十年前的今天,，友邦開創(chuàng)了集成吊頂,，并將之定義為MSO---模塊化組合。十年后的今天,，友邦再一次改變世界,，重新詮釋集成行業(yè)，并將之定義為ACOLL---集成家飾,。這一改變的背后,，是源自于對行業(yè)深刻的洞察力，非高手不能為之,。從進(jìn)入集成吊頂行業(yè) 之始,，我對這個行業(yè)的認(rèn)識就在不斷的更新。一開始我認(rèn) 為集成吊頂是歸類為傳統(tǒng)建材業(yè) ,，過了一段時(shí)間后我發(fā)現(xiàn)集成吊頂不是那么的單純,，因?yàn)? 沒有那一個傳統(tǒng)的建材業(yè)能與電器有如此密切的關(guān)系。在經(jīng)過一段時(shí)間的高速發(fā)展之后,，身邊的朋友告訴我 “ 集成吊頂?shù)筋^了,，行業(yè)門檻太低了，加上競爭異常激烈,，單值小,，廚衛(wèi)占整個家裝的比重太低，玩不下去了,，撤吧 ” �,。�,！后來,，全屋吊頂出現(xiàn)了，從廚衛(wèi)延伸到全屋,，集成吊頂不再是小品類了,。全屋單值夠大，市場空間夠大,！大產(chǎn)業(yè)時(shí)代來臨了,。特別是廣交會上的那句“除了天空就是吊頂”，這個項(xiàng)目的市場空間可以讓你放開大腦去想象。原以為,，到了這一層應(yīng)該是理解了什么叫大產(chǎn)業(yè),。當(dāng) 看到記著采訪時(shí)總的一番話時(shí)，才讓我恍然大悟,。當(dāng)集成吊頂推廣到廚衛(wèi)時(shí),，我們吞并了廚衛(wèi)空間的照明，換氣,，浴霸行業(yè),。當(dāng)我們集成吊頂在全屋空間完全普及之時(shí)，可以想象一下,，今天裝在頂上的照明燈具會怎樣？據(jù)說單廣東中山的照明燈具市場一年就是2000多個億,。中央空調(diào)產(chǎn)業(yè)呢,？新風(fēng)系統(tǒng)產(chǎn)業(yè)呢。,。,。。,。,。集成吊頂項(xiàng)目的核心不在于后面的吊頂，而在于前面的集成二字,。吊頂不過只是一個硬件平臺,，這個硬件平臺上所承載的軟件才是項(xiàng)目的核心。或者更進(jìn)一步講,，集成的思想,，集成的理念才是真正的核心。如果我們只是做扣板的,，我們不會有多大的前途,，因?yàn)榭郯灞旧聿皇鞘裁锤呖萍迹? 一個只會做鋁板的企業(yè)有什么前途？但吊頂這個平臺所承載的軟件卻不一樣,，一旦和科技掛上鉤,，前途無量矣！集成的理念如同吸功大法 ,，當(dāng)我們對準(zhǔn)廚衛(wèi)空間時(shí),，我們消化吸收了廚衛(wèi)空間的頂部電器；當(dāng)我們成熟的應(yīng)用于整個頂部空間時(shí),，不知有多少行業(yè)會被消化和吸收,；如果我們將力量釋放于整個家居空間時(shí)，那將會是怎樣的景象呢？所以,，我們不是賣吊頂?shù)�,，我們是在用集成的理念來改變這個世界，并在此過程中獲得我們應(yīng)有的價(jià)值,。蘇北程贏 2015-4-22; 1518 次閱讀|0 個評論

智能家居與樓盤“聯(lián)姻”,，定制獨(dú)有的私人空間: 上海孫昊鵬 2015-1-19 20:02; 隨著人們生活水平的提高，新需求的增長以及信息化對人們傳統(tǒng)生活的改變,，人們對智能化住宅小區(qū)的需求日益強(qiáng)烈,。智能家居的發(fā)展正在進(jìn)入迅速發(fā)展的階段，而真正實(shí)現(xiàn)智能化的樓盤屈指可數(shù),，有的項(xiàng)目看是智能化樣板間,，但到用戶家里就成了菜單式的，依然停留在概念層面,。國內(nèi)的智能家居真的如此不中用嗎,？在鄭州藍(lán)水岸的一戶居民中，我們看到其家中安裝了智能門鎖,、智能燈光,、智能車庫門等多個智能家居產(chǎn)品，其中智能門鎖是物聯(lián)傳感的四代門鎖,，支持遠(yuǎn)程手機(jī)開門,、密碼開門、指紋開門,、鑰匙開門,，就算上了年紀(jì)的人和貪玩的小孩也不用擔(dān)心因?yàn)閬G失鑰匙或者沒有帶鑰匙而煩惱。這是物聯(lián)傳感和藍(lán)水岸開發(fā)商共同為這戶居民專門打造的智能家居生活,。即使在千里之外,，也能通過視頻監(jiān)控系統(tǒng)，查看家中孩子做作業(yè)的情況,，而如果家中遭遇竊賊,，用戶的手機(jī)也能收到報(bào)警信息。物聯(lián)傳感是智能家居行業(yè)的領(lǐng)頭羊,，智能家居產(chǎn)品種類齊全,，為給小區(qū)居民打造安全、舒適的家居生活環(huán)境帶來了無限可能,。　　藍(lán)水岸負(fù)責(zé)人認(rèn)為,，智能家居是未來家庭生活的趨勢，而我們以超前的服務(wù)理念滿足了用戶對智能生活的需求,。不過,，智能家居產(chǎn)品有很多,，但不是所有產(chǎn)品對每個人都適用，打造獨(dú)屬個人的智能家居是很有必要的,，特別是對于我們樓盤銷售來說,，怎樣才能吸引消費(fèi)者來看房子，那么你就要拿出特別出彩的方案來抓住消費(fèi)者的需求點(diǎn),。很多樓盤都拿智能家居做噱頭,，但是真正做到的又有多少，但是我們做到了,，并且成功將個性化智能家居用到了居民的生活中,。　智能家居是時(shí)代發(fā)展的產(chǎn)物，是用戶想享受安全,、健康,、便捷家居生活的重要保證，能為忙碌一天的人們帶來真正的生活樂趣,。而這也正是物聯(lián)傳感傳達(dá)給用戶的一個全新智慧生活理念,。物聯(lián)傳感和地產(chǎn)商建立深度的合作關(guān)系，以人為中心,，用先進(jìn)的智能家居設(shè)備和科學(xué)的智能生活解決方案，為用戶打造的是完整的,、個性化的,、有特色智能家庭服務(wù)體系。不同區(qū)域樓盤的智能化需求應(yīng)該是定制化的,、本地化的,，所以無論是進(jìn)入到智能家居行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)公司還是硬件廠商，都不可能封閉造車,，忽視用戶體驗(yàn),。從樓盤樣板間開始出發(fā)，讓用戶先體驗(yàn)智能生活,，尋找適合自己的智能家居產(chǎn)品,，從而進(jìn)駐樓盤直接使用適合自己的智能家居，才是正確之道,。; 616 次閱讀|0 個評論

3000萬的項(xiàng)目運(yùn)作,，成功在哪里？: 丁興良 2015-1-19 18:09; 項(xiàng)目背景：陪太子讀書幾年前,， G 市要建一個機(jī)場航站樓,，總投資達(dá) 200 個億，甲方當(dāng)時(shí)的定位是要把新航站樓建成國內(nèi)一流的,，所以最終就確定選用進(jìn)口品牌的玻璃,。但考慮到國內(nèi)品牌可能會因此產(chǎn)生不滿，就有意拉上南玻和耀皮，準(zhǔn)備做陪襯,。 1 ,、項(xiàng)目立項(xiàng)：信息收集接到邀請之后，我第一時(shí)間就趕過去了,。我首先去拜訪該項(xiàng)目的總指揮——黃總,。當(dāng)時(shí)黃總沒在辦公室，我就決定到其他部門轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),，正好就轉(zhuǎn)到了成本部,，里面只有一個小女孩，非常熱情,，我在里面和她攀談起來,，她給我介紹了很多關(guān)于項(xiàng)目組織和項(xiàng)目進(jìn)展方面的信息，臨走之前我們還互留了電話,。后來透過小女孩,，我了解到當(dāng)時(shí)甲方準(zhǔn)備選用的是灰綠色鍍膜夾膠玻璃，國外的邀請兩家：圣戈班和戈蘭威寶,，國內(nèi)邀請了我們南玻和耀皮,，國外那兩家都是生產(chǎn)在線鍍膜玻璃的廠家。 2-- 深度接觸：發(fā)展線人回去之后,，我就給這個女孩打電話,，約她出來吃了二次飯，而且給她帶來了一些水果（了解她是湖北人在廣州上班）,，談得很投機(jī),，成功的把這個女孩發(fā)展成為了“內(nèi)線”。 3- 方案設(shè)計(jì)：找到技術(shù)決策人半個月后,，甲方準(zhǔn)備開一個技術(shù)交流會,，邀請幾個玻璃廠家一起去介紹一下產(chǎn)品和技術(shù)，項(xiàng)目總指揮黃總親自參加,，交流會一共進(jìn)行兩天,，我們被安排在第二天的下午。接到通知后,，我想進(jìn)一步了解一下有關(guān)技術(shù)交流會的信息,，就給小女孩打個電話，她在電話中告訴我：總指揮只有第一天上午在場,，其余時(shí)間都不參加,，而總指揮在場的那天上午安排的是戈蘭威寶做產(chǎn)品介紹。這樣的安排,，我們豈不無法影響總指揮了,？ 4- 技術(shù)交流：影響技術(shù)決策人經(jīng)過考慮,，我們決定調(diào)換一下出場順序，于是就到甲方項(xiàng)目部找到負(fù)責(zé)安排這件事的人,，說我們的技術(shù)總工要出國,，只有第一天上午有時(shí)間，又說第一個出場并不好,，我們只是沒有辦法,。那個負(fù)責(zé)人馬上與戈蘭威寶的銷售經(jīng)理取得了聯(lián)系，那個經(jīng)理表示可以調(diào),，這樣,，我們就被調(diào)到了第一天的上午介紹，贏得了引導(dǎo)甲方?jīng)Q策者的一次寶貴的機(jī)會,�,；氐睫k事處，我們就開始商量應(yīng)該怎么利用這次技術(shù)交流的機(jī)會引導(dǎo)甲方?jīng)Q策小組成員,，尤其是引導(dǎo)黃總,。經(jīng)過討論之后，我們一致認(rèn)為國外的品牌全是在線的,，也是對我們威脅最大的敵人,，所以，我們應(yīng)該聯(lián)合國內(nèi)的耀皮,，共同介紹我們離線產(chǎn)品的優(yōu)勢,，先把國外的品牌擠出去再說。于是我就把這種想法與耀皮的銷售經(jīng)理做了交流,，耀皮的銷售經(jīng)理表示非常認(rèn)可，于是我們就統(tǒng)一了認(rèn)識：全都從中立的角度介紹離線鍍膜玻璃的優(yōu)勢,，引導(dǎo)甲方認(rèn)可國內(nèi)品牌,。幾天后，我和徐總一起參加了甲方組織的技術(shù)交流會,，徐總以專家的身份介紹了離線鍍膜與在線鍍膜相比的優(yōu)勢,，還引用了香港機(jī)場采用在線鍍膜玻璃導(dǎo)致開膠的案例，使甲方在場的所有人包括總指揮在內(nèi)都被震撼了一下,。競品失敗案例展示又過了幾天,，我去找黃總指揮，想了解一下他們的想法,，發(fā)現(xiàn)他又出差了,，于是就去找那個“內(nèi)線”的小女孩。女孩告訴我一個重要的信息：總指揮出國了,，但回來時(shí)要在香港轉(zhuǎn)機(jī),。在香港轉(zhuǎn)機(jī),？我們是不是應(yīng)該好好利用這次機(jī)會，拉他到香港機(jī)場看一下,，驗(yàn)證我們那天技術(shù)交流時(shí)所講到的開膠的案例,？我馬上通過公司聯(lián)系到了香港辦事處的同事，委托他們幫我們查詢航班并接機(jī),。一個月后,，總指揮從國外回來，剛下飛機(jī)就被香港辦事處的同事拉去圍著香港機(jī)場航站樓轉(zhuǎn)了一圈,，當(dāng)然也就看到了我們希望他看到的玻璃開膠的情況,。這次親身體驗(yàn)的動搖了總指揮選用在線鍍膜產(chǎn)品的信心。 5- 方案確認(rèn)：技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)改換回來之后,，總指揮就讓我們掛大樣了,，同時(shí)掛大樣的還有其它幾個廠家，當(dāng)時(shí)三鑫幕墻有掛樣的設(shè)施,，甲方就讓所有的廠家都去三鑫那里掛樣,。為了能掛出最好的效果，我和徐總在掛樣前專程去三鑫踩點(diǎn),，計(jì)算了陽光照射的時(shí)間,，方位，確定了看樣的最佳角度,，才把樣掛上,。幾天后，我們的車把甲方的人按照我們計(jì)算好的時(shí)間拉過來看樣,，又讓他們按我們選好的角度看樣,，取得了最佳的掛樣效果。之后,，他們又想看別的廠家的掛樣,，我們就以請他們喝茶為由給盡快引開了，只讓他們匆匆看了一圈,，自然不會有我們的效果好了,。這樣幾件事情之后，甲方就決定選用離線鍍膜產(chǎn)品了,。設(shè)置技術(shù)壁壘接下來,，設(shè)計(jì)院就要寫標(biāo)書，問題又來了,，甲方選用的是灰綠色的夾膠玻璃,，這種玻璃當(dāng)時(shí)國內(nèi)只有耀皮能做，我們也做不了,，于是我們就又去找總指揮,，引導(dǎo)他說用綠色 PVB 和灰色玻璃比較好,。經(jīng)過前幾次的交流，總指揮對我們非常信任,，很容易就同意了,。我當(dāng)時(shí)的想法是要把綠色 PVB 膠和灰色玻璃這個方案寫進(jìn)標(biāo)書里，只有這樣才能體現(xiàn)出我們的優(yōu)勢,。為此,，我又多次找到甲方的人，說綠色 PVB 膠和灰色玻璃這個方案總指揮已經(jīng)同意了,，但我們還是要承諾一下,，你們也要以文件的形式確認(rèn)一下。甲方的人剛開始沒同意,，但我卻知道這個文件對我們的重要性,，就不斷的做工作，最終甲方那個人被磨得不耐煩了,，就以項(xiàng)目指揮部的名義出了一份紅頭文件,，明確指定綠色 PVB 膠和灰色玻璃的方案為項(xiàng)目的最終方案。技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)編寫后來,，知道設(shè)計(jì)院負(fù)責(zé)寫標(biāo)書,，我們就三天兩頭往設(shè)計(jì)院跑，時(shí)不時(shí)請?jiān)O(shè)計(jì)師喝茶聊天,，很快就把設(shè)計(jì)師的關(guān)系做得很近了,。剛開始，設(shè)計(jì)師準(zhǔn)備把幾個玻璃品牌都寫進(jìn)標(biāo)書里,，而且把圣戈班放在前面,，我一看不行，就引導(dǎo)他：你寫廠家應(yīng)該按由近及遠(yuǎn),，由南向北的這個順序,。他心領(lǐng)神會，就同意了,。這樣，在招標(biāo)文件上,，南玻就是推薦品牌的第一家了,。 6- 高層公關(guān)：搞定總包的決策人接著幕墻公司就要投標(biāo)了，雖然前面做了很多工作,，但在標(biāo)書上仍然是四個玻璃品牌,，雖然我們排在第一位，幕墻公司還是可以不選擇我們,。這時(shí)我又做了兩件事：一件事情是在幕墻公司中標(biāo)以后做的,。我事先向那個小姑娘內(nèi)線了解了總指揮的行蹤,，小姑娘告訴我總指揮每周來工地開一次會，時(shí)間通常是周一的八點(diǎn)半,，幕墻施工方的負(fù)責(zé)人也參加,。于是我就每周一的早 8 ： 00 準(zhǔn)時(shí)趕到工地，等總指揮來了之后就進(jìn)他的辦公室坐上一會,，說幾句話,，等 8 ： 30 開會之前就跟他出去，故意裝作很熟的樣子和他告別,，這些都被施工方負(fù)責(zé)人看到了,，于是他就認(rèn)為我們和總指揮很熟。 7- 商務(wù)談判：價(jià)格聯(lián)盟另一件事是在幕墻投標(biāo)之前做的,。我拿著我事先起草好的一份協(xié)議,，拜訪了所有參加投標(biāo)的幕墻公司，一共 20 多家,，和他們說：只要投標(biāo)時(shí)能指定南玻品牌,，就可以當(dāng)場以優(yōu)惠的價(jià)格簽協(xié)議，如果現(xiàn)在不簽協(xié)議,，以后采購時(shí)就享受不到優(yōu)惠的價(jià)格,。這招使大概一半的幕墻公司都以南玻品牌去投標(biāo)和報(bào)價(jià)了。 8— 簽約合同：施放煙幕接著我們又去找他,，拿著那份紅頭文件和招標(biāo)文件和他說：你看,，甲方的意思就是要用南玻的，只不過不好明說,，要不怎么會在招標(biāo)文件上把我們列在第一位上呢,？還有這份紅頭文件，也不是輕易就可以出的,。施工方的負(fù)責(zé)人聽我這么一說,，又親眼見到我和總指揮很熟的樣子，就相信了,，合同也就很快簽訂了,。通過（信息收集 - 深度接觸 - 方案設(shè)計(jì) - 技術(shù)交流方案確認(rèn) - 高層公關(guān) - 商務(wù)談判 - 簽約合同）“天龍八部”來管控業(yè)務(wù)。逐步分析,、逐層深入推進(jìn)項(xiàng)目,，最終擊敗國內(nèi)外競爭對手，成功逆襲,。工業(yè)品營銷人才壓模培訓(xùn)系統(tǒng) ,，根據(jù)工業(yè)品營銷人才應(yīng)該具備的素質(zhì)模型，工業(yè)品營銷業(yè)務(wù)流程的路徑來設(shè)置的系統(tǒng)培訓(xùn)課程,，從八大模塊系統(tǒng)培訓(xùn)在短期內(nèi)批量復(fù)制優(yōu)秀的工業(yè)品營銷人才,，系統(tǒng)打造專業(yè)的工業(yè)品營銷團(tuán)隊(duì),。 1、業(yè)務(wù)流程管控體系與運(yùn)用 ——“ 天龍八部 ” 2,、工業(yè)品營銷實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用七步分析法 3,、工業(yè)品營銷信息收集十八招 4、工業(yè)品營銷深度接觸十三刀 5,、工業(yè)品營銷 4P 顧問式引導(dǎo)技術(shù) 6,、工業(yè)品營銷高層公關(guān)七劍天下 7、工業(yè)品營銷招投標(biāo)與回款技巧 8,、工業(yè)品營銷客戶服務(wù)于關(guān)系管理; 個人分類: 工業(yè)品品牌營銷|793 次閱讀|0 個評論

經(jīng)銷商選擇項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn): 熱度 2 丁增國 2014-4-10 14:56; 經(jīng)銷商選擇項(xiàng)目的考核標(biāo)準(zhǔn)(三四級市場招商突破--第四季) （上接第三季）經(jīng)銷商是相對于供應(yīng)商的一個概念,，國內(nèi)對經(jīng)銷商的理解很多是從供應(yīng)商的角度來思考的，這樣就出現(xiàn)了,，經(jīng)銷商關(guān)注的和廠家關(guān)注的不對接,，坐在一起聊的時(shí)候，好像是雞同鴨講,，廠家制訂的政策和方案與經(jīng)銷商的需求是兩條平行線,，找不到共鳴之處。如果真的去探討哪幾個點(diǎn)是經(jīng)銷商真正關(guān)注的,，可能每個人都會說出幾個點(diǎn)來,，如經(jīng)銷商講價(jià)格高、品牌拉力小,、政策少,、產(chǎn)品賣點(diǎn)不突出等，而這些信息也往往沒有被加工分析,，直接被銷售人員帶回來,，這些信息幾乎無法找到答案，幾乎是任何一個行業(yè)的共性,，廠家真的按照這個導(dǎo)向進(jìn)行調(diào)整,，就會被拖垮。想在區(qū)域市場有所作為,，就要從本質(zhì)上探尋經(jīng)銷商的需求,，這也是經(jīng)銷商對廠家的考核標(biāo)準(zhǔn)，其實(shí)這個考核標(biāo)準(zhǔn)只有四個：資金的盈利性,、資金的安全性,、資金的流動性和盈利的長久性。資金的盈利性,，投入的錢要賺錢，不能虧了,，這是經(jīng)銷商的樸素要求,，但找廠家是投資合作,， “投資有風(fēng)險(xiǎn)，合作需謹(jǐn)慎”,，這個思維經(jīng)銷商一定要有的,，如果沒有也要把這個理念跟客戶說出來，沒有穩(wěn)賺不賠的買賣,；如果一定要穩(wěn)定的賺錢那就是銀行存款等固定收益模式,，但這個收益率也太低了，很難達(dá)到 6% （淘寶一個 6% 的收益,，引來銀行的封殺）,。有的經(jīng)銷商嫌銀行收益率低了，那就賺快錢,，省力的,，比如融資放高利貸，那個風(fēng)險(xiǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于投資實(shí)業(yè),，沒幾個敢,，所以經(jīng)銷商想來想去，既要賺錢又要穩(wěn)妥,，還是找個廠家合作吧,，如果不賺錢，起碼還有一倉庫產(chǎn)品呢,。如果經(jīng)銷商沒有想明白上述道理,，一定要點(diǎn)破說透，百術(shù)不如一誠,，誠實(shí)的把賺不賺錢的事情說在明處,，信任感會加強(qiáng)，客戶也很自然的跟業(yè)務(wù)員探討如何賺錢的問題,，招商工作才能得到有效的進(jìn)展,。招商的時(shí)候，把盈利性講清楚,，學(xué)會為客戶算一本賬,，一年投入多少，能夠賺多少錢,，需要做哪些工作才能賺這么多錢,，如果不這樣做會怎樣。業(yè)務(wù)員不要一筆糊涂賬,，忽悠了一時(shí)忽悠不了一世,，自己都不知道能賺多少錢，信口開河，亂說一氣,，客戶的信任度會大大降低,，有個別客戶可能暫時(shí)會被忽悠住了，但等客戶真明白過來那一天,，已經(jīng)沒有信任基礎(chǔ)了,，合作中最寶貴的資產(chǎn)也沒了。資金的安全性,，經(jīng)銷商還有一個最基本的需求,，就是投入的錢不能虧個底朝天，比如進(jìn)的產(chǎn)品質(zhì)量有問題,，一臺賣不了,，廠家又倒閉了，這就是資金不安全,，這個概念也要給經(jīng)銷商理順明白,，跟我們合做一定是安全的，安全的就像錢存到銀行一樣,。尤其是在行業(yè)初期,，品牌眾多，不安全的太多了（當(dāng)然行業(yè)成熟期不安全品牌也很多,，比如前幾年的奶粉事件,，廠家沒了，有經(jīng)銷商虧損一千萬,，人都會瘋）,。很多客戶可以不賺錢，一定時(shí)期內(nèi)也可以虧錢,，用他們的話講,，不賺錢賺個市場，很多客戶對我們講“不要讓我把老婆孩子都虧上啊”,、“ 不要把棺材本都搭上”,，說的很生動，就是指資金的安全性,。招商中有很多騙局,，這些騙局最大的特點(diǎn)就是不具有資金的安全性，如果經(jīng)銷商在資金是否安全這個問題上刨根問底,，就能發(fā)現(xiàn)哪個是機(jī)會哪個是騙局,。前幾年，騙子在做局的時(shí)候,，會說賺多少錢,，引誘別人,，現(xiàn)在做局的時(shí)候會先把資金安全說的天衣無縫，再說怎么賺錢,。資金的流動性,，當(dāng)安全性、盈利性等問題闡述明白后,，還要把流動性解釋清楚，很多經(jīng)銷商知道合作半年內(nèi)不會賺錢,，但是錢一定要轉(zhuǎn)起來,，錢只有流動了，走貨了,，經(jīng)銷商才有信心,。如果一年能賺 100 萬，但是前三個月不走貨,，經(jīng)銷商會很焦躁,，每天上班看著滿滿的一庫貨，經(jīng)銷信心會一點(diǎn)點(diǎn)的下降,。所謂的資金流動性實(shí)際上是指區(qū)域市場的開拓,，投入資源把渠道打通，把品牌推出去,，短期內(nèi)不賺錢,，實(shí)現(xiàn)動銷了，賺未來,。資金的流動性是被迫無奈的選擇,，目前市場競爭這么激烈，只有先把庫存盤活,，才能講盈利,。一個廠家如果不敢在資金流動性上出方案和政策，很難把市場真正做起來,，而一個經(jīng)銷商一上來就講盈利不管資金流動,，會出現(xiàn)很多短視行為，甚至?xí)じ^,。盈利的長久性,，大多數(shù)經(jīng)銷商都想找一個可以持續(xù)賺錢的項(xiàng)目，想要賺快錢,，撈一把就走的客戶是少數(shù),，尤其是受過傷害的經(jīng)銷商，對盈利的長久性更加在意,，就像那些有婚姻失敗的人一樣,，對婚姻的穩(wěn)定和長久尤其在意,，招商的過程，要在長久方面用力,，永續(xù)的事業(yè)是很吸引人的,。但這也容易成為一個偽命題，行業(yè),、公司,、產(chǎn)品是有生命周期的，當(dāng)創(chuàng)新跟不上的時(shí)候,，盈利長久的問題就會被質(zhì)疑,。有哪一個廠家敢站起來拍著胸脯說“跟我合作是永久的事業(yè)”？當(dāng)我們知道了經(jīng)銷商選擇項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)是資金的盈利性,、資金的安全性,、資金的流動性和盈利的長久性后（這個標(biāo)準(zhǔn)也是經(jīng)銷商最大的顧慮）。我們的招商策略就會有的放矢,，只要符合這個標(biāo)準(zhǔn)的就要多做,，這個標(biāo)準(zhǔn)以外的就要少做。為了在執(zhí)行的過程中更好的取得信任,，不僅是在策略,、話術(shù)上，還要體現(xiàn)在政策和合同上,。（未完待續(xù)）; 2324 次閱讀|0 個評論

第一章溝通從心開始（項(xiàng)目聯(lián)系篇）: 熱度 1 韓虎 2014-2-18 11:26; 一,、專業(yè)技能 1、了解客戶要什么和客戶是否有合作價(jià)值在前期的溝通中,，至關(guān)重要的就是先要了解客戶要什么,，如同老話說打蛇打七寸，他要喝水你給他面包,，客戶一定會把你排出在可選服務(wù)商外,。如果客戶有明確的目標(biāo)：前期溝通時(shí)，重復(fù)客戶的要求,，以營銷的語言幫助客戶梳理,，并歸納。如果客戶不明確自己的目標(biāo)：前期溝通時(shí),，敏銳地洞察客戶的潛在需求,，并作引導(dǎo)，告訴客戶,，它需要的是什么,。如何判斷這個客戶具有合作價(jià)值，我們可以詢問客戶的年銷售額來判斷,。當(dāng)年銷售額小于百萬時(shí),，客戶的合作價(jià)值相對較低,，我們可以為建議這類的客戶只做傳播和品牌形象設(shè)計(jì)，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以告訴客戶虎躍更側(cè)重什么,，建議客戶這個階段先要尋找那些更適合的服務(wù)商,。 2、讓客戶了解我們能夠給他什么營銷診斷（市場診斷,、產(chǎn)品診斷,、企業(yè)診斷等）市場調(diào)研（行業(yè)及品類發(fā)展趨勢研究、渠道及終端形態(tài)研究,、產(chǎn)品調(diào)研,、消費(fèi)者研究、企業(yè)內(nèi)部調(diào)研等）營銷戰(zhàn)略規(guī)劃（營銷戰(zhàn)略目標(biāo),、營銷戰(zhàn)略路徑、營銷戰(zhàn)略分解等）整合營銷策劃（產(chǎn)品策略,、價(jià)格策略,、渠道及傳播策略規(guī)劃等）品牌規(guī)劃及品牌創(chuàng)建（品牌營銷：品牌資源、品牌目標(biāo),、品牌核心價(jià)值,、品牌核心創(chuàng)作、品牌傳播策略等）新產(chǎn)品策劃（新產(chǎn)品市場機(jī)會研究,、產(chǎn)品與技術(shù)調(diào)研,、產(chǎn)品改進(jìn)策略、產(chǎn)品創(chuàng)意,、產(chǎn)品線規(guī)劃,、產(chǎn)品營銷組合、上市傳播方案,、終端促銷及公關(guān)活動方案等）渠道構(gòu)建及招商策劃（市場目標(biāo),、渠道策略、招商策略,、招商及渠道傳播策略等）視覺行銷概念創(chuàng)作及設(shè)計(jì)（基礎(chǔ)設(shè)計(jì),、延展設(shè)計(jì)、賣場導(dǎo)視設(shè)計(jì),、零售及終端推廣設(shè)計(jì)等）影視廣告創(chuàng)意及制作執(zhí)行督導(dǎo) 3,、讓客戶知道我們是一家什么樣的公司（傳遞虎躍價(jià)值觀）我們對自己的定位：營銷伙伴，傳播專家我們的合作原則：相互理解,、相互支持,、卓越溝通、緊密協(xié)作虎躍的合作觀：把客戶的生意當(dāng)成自己的事業(yè) 虎躍的服務(wù)觀：為客戶生前和幫客戶賺錢是我們唯一的目的打造天生的明星,，先勝而后戰(zhàn) 虎躍的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：高層掛帥,，縝密合作文件：虎躍介紹 4,、掌握客戶的項(xiàng)目動向詢問企業(yè)是否有什么需要虎躍幫助的地方，了解項(xiàng)目情況,，并給出專業(yè)建議,。文件：根據(jù)項(xiàng)目需要，發(fā)送項(xiàng)目建議書 5,、確立合作對于客戶的要求做詳細(xì)的記錄,，與老總反復(fù)溝通協(xié)議書中的每個條款，并嚴(yán)格審查準(zhǔn)備給客戶發(fā)送的文件,，這個時(shí)候我們所有提供的文件,，未來都可能作為法律文本存在。貼示：合作即將成型的時(shí)候,，企業(yè)方可能會提出例如合作金額,、提案時(shí)間、付款方式,、考核方法等,，尖銳的問題。遇到這樣的問題時(shí),，我們的客戶部同事,，盡可能做到語氣委婉，表達(dá)之前的溝通已經(jīng)是我們的底線,，不過會幫助向上請示,。給自己緩沖的時(shí)間，以及做出判斷的時(shí)間,，同時(shí)讓客戶感覺自己被重視,，及客戶已經(jīng)獲得了虎躍最為真誠的合作條件。文件：項(xiàng)目協(xié)議書,、項(xiàng)目清單二,、職業(yè)素養(yǎng) 1 、每個電話你都代表了虎躍的形象,，你好虎躍營銷,，去笑著面對客戶吧，它不是上帝,，但絕對是你的朋友,，要相信電話那邊的人能夠看到你的表情。 2 ,、每份文件都代表了我們對客戶的用心程度和我們的專業(yè)程度,，聚沙成塔，一次的錯別字,，一次的使用模板未做具體分析,，都會讓你的專業(yè)程度和對待項(xiàng)目的認(rèn)真度大打折扣,。 3 、每次詢問項(xiàng)目運(yùn)行到哪里了,，關(guān)鍵的問題點(diǎn)在什么地方,。你的目的都不僅僅是為了促成和虎躍的合作，更多的是從內(nèi)心的希望那個曾經(jīng)給你打過電話的企業(yè)可以發(fā)展的更好,，至少他能夠在總多家營銷策劃公司中選擇虎躍來聯(lián)系,，就代表著他有獨(dú)具慧眼的能力。萬事萬物都有痕跡,，你能夠用你營銷的知識來幫助企業(yè),，等他成為全球 500 強(qiáng)后，你會在它心里留下痕跡,，它也會在你的心里留下痕跡,。; 872 次閱讀|0 個評論

項(xiàng)目銷售指南: 熱度 2 梟雄本色 2014-1-23 12:23; 今天看了一篇文章，名字叫做：“不做采購,，不知道銷售的愚蠢”,，里面的內(nèi)容確反映出一些銷售新手的問題，但是一看這名字,，通過貶低銷售來抬高自己，顯示作為一個采購的優(yōu)越性,，由此可見,，道行也很一般。所以我打算寫篇文章,，叫項(xiàng)目銷售指南,，把我的一些經(jīng)驗(yàn)分享一下，告訴大家一些事實(shí),，為一些新入行銷售提供指導(dǎo)和參考,，很多為個人看法和體驗(yàn)，不針對任何人,。首先,，我想給大家解釋一下采購在項(xiàng)目當(dāng)中的作用，不要被采購的謊言所欺騙,。在我做的一些項(xiàng)目當(dāng)中,，采購的作用僅僅是采購，屬于項(xiàng)目的一個執(zhí)行部門,。如之前我做弱電和系統(tǒng)集成的項(xiàng)目銷售,，所有采購產(chǎn)品品牌都掌握在我和售前工程師手中，一些重要系統(tǒng)和產(chǎn)品,，我都會指定品牌,，剩下的由工程師來完成整套項(xiàng)目方案,。又如我現(xiàn)在做的制造行業(yè)那些設(shè)備廠商，一般都會找研發(fā)部門,，讓對方負(fù)責(zé)人指定用我們產(chǎn)品,，或者直接設(shè)計(jì)到產(chǎn)品圖紙當(dāng)中，采購能做的就是根據(jù)要求走采購流程,，找?guī)讉€廠家尋一下價(jià)格,，然后簽采購合同。所以,，誰買東西并不重要,，重要的是誰用，采購部門對于我們影響幾乎可以忽略 ,。除此之外,，我們會把精力放在對方財(cái)務(wù)部門，財(cái)務(wù) 要壓你款,，你只能乖乖沒轍,，而且一次成功的銷售是以回款為標(biāo)準(zhǔn)，回款在整個銷售當(dāng)中占有非常重要的地位,。給大家介紹完采購以后,，該說說項(xiàng)目運(yùn)作了，很多新入行的銷售,，都喜歡犯一個毛病,，一聽到項(xiàng)目就渾身激動兩眼發(fā)光，仿佛覺得這項(xiàng)目已經(jīng)十拿九穩(wěn),，甚至開始想象項(xiàng)目下來能拿多少提成,。當(dāng)初我也是從這階段過來的，一聽到項(xiàng)目,，立馬打起精神抱有十二分希望,，但現(xiàn)實(shí)很殘酷，一般很多人找你的時(shí)候,，僅僅只為詢價(jià)而已,，其實(shí)項(xiàng)目早已經(jīng)被人運(yùn)作好，剩下就是采購走走過場,，被人耍得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)不說,，甚至被人忽悠傻乎乎的去陪標(biāo)。有一個在北京大學(xué)外地分院做航天項(xiàng)目的朋友,，跟我說一個關(guān)于他領(lǐng)導(dǎo)的故事,。他那分院成立不久，領(lǐng)導(dǎo)是搞管理出身，航天底下一個研究院內(nèi)部采購找他,，說能幫他提供內(nèi)部項(xiàng)目消息,，幫他操作，領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)時(shí)一聽,，不顧勸說赤著胳膊就要上,。最后投標(biāo)，人家的確也提供各種內(nèi)幕消息,，甚至其他競爭對手底價(jià),，投標(biāo)結(jié)果是商務(wù)標(biāo)分最高，但是技術(shù)標(biāo)第二,。飯沒少請,，禮沒少送，錢甚至花的比中標(biāo)企業(yè)更多,，最終沒中標(biāo)不說,，回頭還厚禮相送感謝人家，不知道自己失敗的原因不說,，一直遺憾就差那一點(diǎn)點(diǎn),。前一陣有個我以前做系統(tǒng)集成認(rèn)識的朋友找我，他是在一家公司做項(xiàng)目經(jīng)理,，說是朋友有個部隊(duì)的項(xiàng)目想找他做,，問我有沒有做過部隊(duì)培訓(xùn)這一塊的項(xiàng)目，當(dāng)時(shí)我說這種項(xiàng)目沒做過,，不過做起來也不會太難,。然后問他是否有這方面關(guān)系和門路，最開始還支支吾吾說不方便透露,，后來我問他前期方案和立項(xiàng)是不是你做的，如果不是,，我建議你不要參加,。一個項(xiàng)目，最主要的是前期項(xiàng)目運(yùn)作,，后期項(xiàng)目把控,，尤其前期運(yùn)作事關(guān)后期成敗，當(dāng)中貓膩很多,。前期包括：商務(wù)運(yùn)作（關(guān)系運(yùn)作）,，技術(shù)方案等等。后期包括：投標(biāo)是采取圍標(biāo),，還是幫助客戶寫招標(biāo)公告,，從中給競爭對手在資質(zhì)和產(chǎn)品方面設(shè)置門檻等等。一個項(xiàng)目一般在立項(xiàng)之前,，需要立項(xiàng)申請,，其中包括實(shí)施方案和報(bào)預(yù)算,，不然客戶怎么知道這項(xiàng)目要花多少錢。所以這些前期就有人專門幫助客戶解決,，技術(shù)路線和實(shí)施企業(yè)早已在立項(xiàng)之前就被確定,，甚至技術(shù)要求和招標(biāo)公告都是別人幫助客戶寫的。除非出現(xiàn)意外,，這種情況中標(biāo)幾率非常小,，去了沒中不說，又請吃飯又送禮,，最終花冤枉錢去給人做陪襯,。被我這么一說，我那朋友也開始打退堂鼓,，后來我給他出了一個主意,，讓他找一個大的企業(yè)去總包，簽一份協(xié)議,，然后從中負(fù)責(zé)牽線搭橋,。如果中標(biāo)，他可以分包一些子系統(tǒng),，如果沒中,，自己也沒任何投入損失。這樣一來,，不但把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁,，而且自己也能進(jìn)退自如。雖然那注意比較損,，但是做項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)很大,，如何降低和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，這是銷售必學(xué)的基本功,。所以,，一個真正經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售，都是前期幫助客戶發(fā)現(xiàn)和制造需求,，協(xié)助客戶前期寫方案報(bào)預(yù)算,，最終立項(xiàng)招標(biāo)，很少會去參與那些已經(jīng)立項(xiàng)招標(biāo)的項(xiàng)目,。以上已經(jīng)通過實(shí)例列出項(xiàng)目前期運(yùn)作方式和重要性,，現(xiàn)在在簡單介紹一下項(xiàng)目后期把控。如之前所說,，項(xiàng)目后期把控主要是投標(biāo)方式,，是采取“圍標(biāo)”，或者幫助客戶寫招標(biāo)公告，從中給競爭對手在資質(zhì)和產(chǎn)品方面設(shè)置門檻（如：資質(zhì)門檻：在招標(biāo)公告中要求必須是一級系統(tǒng)集成資質(zhì),，甲級涉密資質(zhì)等等,。產(chǎn)品門檻：指定產(chǎn)品品牌，找廠家或供應(yīng)商做好前期項(xiàng)目報(bào)備）等等,。人說：“細(xì)節(jié)決定成敗”,，上面以一個大的層面把項(xiàng)目的前期運(yùn)作和后期的項(xiàng)目把控介紹完，接下來介紹項(xiàng)目中間的細(xì)節(jié)： 1.見不到領(lǐng)導(dǎo)（項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人）前期找客戶,，我們接觸和溝通的并不一定就是項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人,，有可能是負(fù)責(zé)具體實(shí)施的，跟進(jìn)很久就是見不到領(lǐng)導(dǎo),。被各種理由原因推脫,。為什么領(lǐng)導(dǎo)不見你？有以下幾種可能： 1 ）關(guān)系不到位,，人家不想讓你見 2）沒打算選你,，已經(jīng)被淘汰出局 2.舍得舍得舍得，先舍后得,，舍和得分別代表前期的投入和后期的回報(bào),，現(xiàn)在社會很現(xiàn)實(shí)，全是不見兔子不撒鷹,，給人許空頭支票那一套已經(jīng)不再好使,，所以前期要表現(xiàn)出你足夠的誠意，才能打動別人,。 3. 如何鋪墊客戶關(guān)系做銷售,，要腿跑的勤，人家為什么說跑銷售跑項(xiàng)目,，最主要是在跑和勤,，然后每次去客戶那，都可以帶一些水果,，到客戶部門給大家分一分,，上下關(guān)系都打通。 4.信息社會,，內(nèi)幕為王信息是時(shí)代的脈搏,，誰能最先掌握信息,，就能掌握主動權(quán),，而很多信息，客戶不會告訴你,，所以你需要信息來源,，有第二條最基礎(chǔ)，走底層路線，與客戶下面知情人員搞好關(guān)系,，知道對方動態(tài),，關(guān)鍵時(shí)刻能提前獲得信息，把握先機(jī),。 5 .攻關(guān) 攻關(guān),，我覺得可以從情感、利益,、得失這三方面下手,。情感：人都有感情，所以在交往當(dāng)中不要只談生意,，我談項(xiàng)目有個原則,，那就是先交朋友，后談生意,。先把客戶當(dāng)作朋友來交往,，熟悉以后，我也是適當(dāng)透露一些自己目前生活的困境和難處,，以弱勢博取對方的同情和理解,，讓對方主動幫你。利益：金錢,，物質(zhì),，名譽(yù)，權(quán)利,。得失： 1.用你的東西,，能幫他解決什么樣的問題，給他帶來什么好處,，2.不用你的東西,，會有那些損失，造成什么樣的后果,，給對方營造一種壓力和緊迫感,。 6.客戶遇到的問題在項(xiàng)目推進(jìn)當(dāng)中，客戶肯定會遇到一些問題,，甚至中途改變或提出一些新的需求,。作為一個銷售人員，不能推脫和拒絕,，但也不能一味遷就,。在滿足對方需求的時(shí)候，你要告訴客戶你出了多大力氣才幫他解決,，讓客戶覺得這是你在幫他忙,，而不是你應(yīng)該這么做,，幫他解決問題的同時(shí)，還要讓他覺得欠你一個人情,。 7. 信任風(fēng)險(xiǎn) 前期客戶關(guān)心解決問題,，后期關(guān)心風(fēng)險(xiǎn)。中國自古以來都是禮儀之邦,，所里跑項(xiàng)目做關(guān)系,，“禮”不可廢，現(xiàn)在國家反腐倡廉,，一不小心就可能被人舉報(bào)商業(yè)賄賂,，如何建立彼此信任，讓對方安心收下是一門深奧的學(xué)問,，首先就要想辦法讓對方信任你,。寫到這，把我目前能想起來的基本都寫出來了,，雖然現(xiàn)在銷售的技巧和理論萬千,，但最核心的還是四個字：“為人處事”。最后,，我想說一下我對銷售的看法和規(guī)劃,，一個企業(yè)的發(fā)展壯大，銷售是最關(guān)鍵的環(huán)節(jié),，企業(yè)的市場規(guī)劃和布局,，更多應(yīng)該由一線奮戰(zhàn)的銷售參與和主導(dǎo)。所以,，我認(rèn)為一個真正優(yōu)秀的銷售人員,，眼光和能力不僅僅停留和局限在賣東西，更多的是如何掌控全局,。因?yàn)橐粋€人的眼界高度會影響一個人的格局,，最終影響一個人的成就，想成為一個優(yōu)秀的銷售,，就不要把眼光局限在某一個領(lǐng)域,，市場推廣，營銷策劃,，經(jīng)營管理等這些都應(yīng)該是銷售要掌握的基本能力,。個人簡介李駿，目前任北京市計(jì)算中心 CAE 事業(yè)部項(xiàng)目主管,，主要負(fù)責(zé)市場營銷策劃和項(xiàng)目銷售工作,，至今已經(jīng)歷四家國企，兩家民企,，一家合資公司,。一個人的眼界高度會影響一個人的格局。經(jīng)歷多家不同企業(yè)的企業(yè)文化,、管理方式,、經(jīng)營理念、市場策略的培養(yǎng)和熏陶,，積累豐富的工作經(jīng)歷,，擅長企業(yè)內(nèi)部管理，市場營銷策劃,。李駿項(xiàng)目主管 CAE事業(yè)部北京市計(jì)算中心北京市海淀區(qū)永豐產(chǎn)業(yè)基地豐賢中路7號北科產(chǎn)業(yè)3號樓3層郵編：100094 電話：13331195723 傳真：（8610）59341888; 個人分類: 營銷類|1441 次閱讀|1 個評論

創(chuàng)業(yè)10年拿什么拯救你我的公關(guān),！: 付鵬鵬 2014-1-3 12:25; 我改該如何為 2013 年來收尾，又將如何面對 2014 年,？這段時(shí)間這個問題一直在腦海中縈繞,，總結(jié)是痛苦的，因?yàn)槟悴坏妹鎸κサ膫�,，而得到的你無從知道會不會再失去,。幾天前，剛和一個客戶說了拜拜 ! 我們不做了,！時(shí)代沃華 10 年了,，并不是第一次舍棄客戶，也不止一次的擠破腦袋想得到某個客戶,。有所為有所不為,，這是公司在幾經(jīng)沉浮中總結(jié)出來的經(jīng)驗(yàn)，每一次做加法的同時(shí),，必須以做減法為起點(diǎn),。就像我們決定重點(diǎn)開拓戶外裝備品牌和電影營銷客戶一樣，必須要懂得舍棄一些其它客戶,，才能夠騰出手腳,。在公司 10 年的發(fā)展過程中，在失敗中收獲,，在前進(jìn)中收割,，一直相信成功都是假象，只有腳下的路是真實(shí)的,，相比較激情四射,，勵志高歌，這些外在的加油打氣,，有時(shí)候在沉靜中才能爆發(fā)最強(qiáng)大的力量,，思考與反思伴隨著公司這些年的發(fā)展歷程。這些年來,，我們是有一些積淀,，這些積淀絕對不是金科玉律,，有些東西是一些想法，有些東西還需要經(jīng)過實(shí)踐檢驗(yàn),，有些東西或許本身就不對,，我們就只當(dāng)做經(jīng)驗(yàn)來說，還好我們是有一些勇氣來擔(dān)當(dāng)批評的聲音,。堅(jiān)持并不一定是對的,，看怎么堅(jiān)持創(chuàng)業(yè)需要不撞南墻不回頭的勇氣，但可以不撞南墻,，為什么要撞呢,？很多人總把項(xiàng)目比喻成自己的孩子，不到最后一刻絕對不放棄,，但還有一句話叫“早死早托生”,，如果在快速變化的公關(guān)行業(yè)和客戶需求面前不懂變通，那么現(xiàn)在或許就不存在時(shí)代沃華了,。在我們的發(fā)展過程中,，經(jīng)歷了起碼三次業(yè)務(wù)上的變革，從前期投資技術(shù)到試水網(wǎng)絡(luò)營銷,，再到整合公關(guān)傳播,，一直到現(xiàn)在深扎戶外裝備行業(yè)和電影營銷。除了最后一次的變革之外,，其它的兩次變革與其說是主動求變,，不如說是被生存所逼迫，被趕著往前走罷了,。有人可能會想,，你們這樣變來變?nèi)ィ瑫粫ズ诵母偁幜�,，失去發(fā)展的方向,，說實(shí)話，曾經(jīng)弱小的時(shí)候這個問題也困擾過我們,，但現(xiàn)在是想明白了,，到底是在堅(jiān)持中變化，還是在變化中堅(jiān)持,，我們選擇了前者,，我們始終沒忘記自己公關(guān)公司的身份，也沒忘記自己的安身立命的本事,。在這基礎(chǔ)上,，對于不好的客戶、沒有前景的業(yè)務(wù)果斷砍掉,，抓大放小,，確保每一次都能輕裝上陣,，每年回頭來看，我們都比大部分公司活得好,。該堅(jiān)持的堅(jiān)持,，不該堅(jiān)持的不堅(jiān)持，這是我們的生存哲學(xué),。走大路的時(shí)候，旁邊的小路走大路不會錯,，但你又怎么知道小路就不能走出大路呢,？曾經(jīng)我們也跟著行業(yè)趨勢走，別人做什么,，我們做什么,，憑借靈活性，始終還都能做的不錯,，但心里沒底,，因?yàn)楦鴦e人走，我們始終做不到春江水暖鴨先知,，跟隨行業(yè)大潮風(fēng)雨飄搖,，我們是有夢想的，自然很不甘心,。在 2012 年的時(shí)候,，發(fā)生了幾件事，改變了我們的方向,，第一件就是整個經(jīng)濟(jì)形勢寒意逼人,，公關(guān)行業(yè)對經(jīng)濟(jì)有很敏感，讓我們明白必須要有自己拿得出手的東西,。第二件事,，是媒體的變化，伴隨著大范圍的媒體改版和內(nèi)部調(diào)整,，公關(guān)業(yè)務(wù)舉步維艱,，我們在想，拼媒體資源的路是不是走到了盡頭,。在這樣的情況下,，我們在行業(yè)大路上行走的同時(shí)，開始留意路旁的小路,，大路上人太多擁擠不堪,，路邊的資源只留下了一些殘羹冷炙，雖然不至于食不果腹,，但別人沒有走過的小路卻不斷的誘惑著我們不安分的心,。于是,，小心翼翼的嘗試著新的方向，當(dāng)時(shí)我們就發(fā)現(xiàn)戶外裝備這個行業(yè)發(fā)展的很快,，盤點(diǎn)了一下,，我們有媒體運(yùn)營的經(jīng)驗(yàn)和對戶外裝備行業(yè)的了解，我們還有這么多年品牌傳播的經(jīng)驗(yàn),，就誕生了以媒體驅(qū)動戶外裝備企業(yè),，以公關(guān)的思路來做媒體，再以公關(guān)傳播來服務(wù)客戶的想法,，形成良性循環(huán),，這樣我們就能很快扎根戶外裝備行業(yè)，很快驢皮網(wǎng)上線了,。如果說驢皮網(wǎng)這條路是自己趟出來的,，那么另外一塊業(yè)務(wù)，則是誤打誤撞的走進(jìn)去的,，電影營銷伴隨著 2013 年電影市場的火爆廣泛關(guān)注,，但是公關(guān)公司做電影營銷卻幾乎沒有，公關(guān)公司相比較的優(yōu)勢就是系統(tǒng)性,、執(zhí)行力,，這些是傳統(tǒng)電影營銷公司沒法比的。正好有個機(jī)遇我們接觸了一部電影,，從頭到尾的負(fù)責(zé)整個宣發(fā)工作,，這樣一來經(jīng)驗(yàn)也有了，資源也積累起來了,，為以后這條路打下了基礎(chǔ),。本來我們并不知道這兩條路是不是對的，都是摸著石頭過河,，但是隨著國家對公關(guān)行業(yè)監(jiān)管力度的加大,，這兩條路算是走對了，沒有這個改變,，真不知道如何應(yīng)對經(jīng)濟(jì)和行業(yè)的寒冬,。如果有人覺得兩條路走會不會顧此失彼，我只能說看似沒有交叉的兩條路,，其實(shí)核心還是公關(guān)傳播,，吃飯的技能我們并沒有拋棄。做朋友比做生意更快樂做生意,，過程是痛苦的,，結(jié)果是快樂的，因此大部分時(shí)間都痛苦，快樂卻很短暫,，那么,，為什么不做一些過程很快樂的事情呢。做公關(guān),，最痛苦的事情就是陷進(jìn)項(xiàng)目里,，沒日沒夜為了客戶的一個需求而疲于應(yīng)付，痛苦自不言而喻,，只有每次客戶回款了,，才能興奮那么幾天，競標(biāo)的過程自不必說,，不只是公關(guān),，其他行業(yè)也是如此，享受工作的樂趣,，那你得有一定的境界才行,，也不見得每一個同事都這么認(rèn)為,。在 2013 年年初的時(shí)候,，我們接觸了到了國內(nèi)一位大師級畫家，每次見到他都如沐春風(fēng),，再大的壓力在他的夢想面前都不足為道,，如果只是為了生意和他接觸，那會很痛苦,，我們更愿意把他當(dāng)做朋友,，就算是聊聊天，第二天的工作也會充滿斗志,，有時(shí)候不求回報(bào),，卻能收獲快樂和滿足。在公司的歷史上還有個很奇怪的現(xiàn)象,，凡是我們的客戶最后都成為了我們的朋友,，我們從來不相信客戶就是上帝，合作是雙贏,，又沒做錯,，不需要時(shí)刻敬畏，朋友會為你兩肋插刀,，上帝會嗎,？我們把客戶當(dāng)朋友來看，項(xiàng)目上的事情自然會幫朋友盡心盡責(zé),，有時(shí)哪怕是不合理的要求,，因?yàn)槭桥笥烟岢鰜淼模匀粫ν瓿桑惨蛉绱�,，就算做的不到位,，“朋友”也能夠理解，于是長久的合作關(guān)系建立起來了,。做生意是痛苦的,，但做朋友是快樂的，把生意做成朋友,，也是我們一直堅(jiān)持的信條,。恪守底線賺錢也得有節(jié)操！公關(guān)這個行業(yè)有點(diǎn)虛,，虛到你無法衡量企業(yè)的公關(guān)傳播到底有用在哪里,，但要做到“虛之有理”，就看你能不能想客戶之所想,，把效果放在第一位,，而不是盯著所謂的 KPI 而完成任務(wù)。也有人說：“公關(guān)是騙子”,，沒錯,，我們手里掌握著大量的媒體資源，對于輿論有一定的影響力,，一條微博,、一個微信、一篇新聞都有可能為企業(yè)和社會帶來負(fù)面的影響,，你是把騙當(dāng)成過程和還是結(jié)果那是有天壤之別,，為社會負(fù)責(zé)，再為客戶負(fù)責(zé),，然后才是為我們的利潤負(fù)責(zé),，這個順序我們從來沒有顛倒過。還有人說：“公關(guān)是一種思想,，面對客戶架子要端起來”,，就好像坐辦公室的看不起掃地的清潔工是一個道理，大家在自己的領(lǐng)域各司其職,，社會才能運(yùn)轉(zhuǎn),。做客戶也是一樣，只是分工不同罷了,，客戶懂產(chǎn)品,、懂渠道，你懂品牌,，各取所需,，把架子放在一邊,，但也別裝孫子，只有彼此通力合作,，才能共贏,。創(chuàng)業(yè)是要永遠(yuǎn)保持饑餓感，如果你覺得吃飽了,，老婆孩子熱炕頭了,，那企業(yè)就廢了，但饑餓不是什么都吃,，別把企業(yè)吃成虛胖了,，在追求業(yè)績增長的同時(shí)，能夠苦練內(nèi)功,，讓自己變的更好,，這才是安身立命的根本，才不會被虛胖所累,。 “不務(wù)虛,、不作惡、不自持,、不滿足”,，這是時(shí)代沃華 10 年來積累的精神氣質(zhì)，正是有這個氣質(zhì)在,， 10 年來,，幾經(jīng)風(fēng)雨飄搖,，才能屹立不倒,。; 738 次閱讀|0 個評論

企業(yè)管理咨詢項(xiàng)目可以化整為零！: 張瑞763 2013-12-13 15:10; 70 后的網(wǎng)民高中時(shí)都學(xué)過這句文言文：金就礪則利,，木就繩則直,！ 10 多年前，北京的一個管理咨詢公司的墻上就寫著這句話,。這句話形容管理咨詢的功效最合適不過,！ “一起向上吧”首席顧問張瑞接觸和服務(wù)過大大小小的公司。所在的公司也多次接受過在管理咨詢公司中排名靠前的和君創(chuàng)業(yè)公司的管理咨詢服務(wù),，也和其他的管理咨詢公司有過交集,。仔細(xì)想想，這些公司的管理咨詢師們的方案不外乎有以下特點(diǎn)： 1 ,、全方位,、系統(tǒng)，是對企業(yè)“全身”進(jìn)行診斷和開藥,； 2 ,、價(jià)格在幾百萬元甚至更高； 3 、有事先的調(diào)查工作,，出具完報(bào)告后,，無事后輔導(dǎo)和教練； 4 ,、大多為一,、二線城市的公司提供服務(wù)。傳統(tǒng)的企業(yè)管理咨詢公司所提供的管理咨詢方案非常不適合三四級市場或一二級市場的中小企業(yè),。張瑞在為一些中小企業(yè)提供軟文營銷服務(wù)的過程中發(fā)現(xiàn),，許多新品牌、一二級市場的中小企業(yè)或三四級市場的企業(yè)非常缺乏管理咨詢服務(wù),。但由于以上原因,，他們有點(diǎn)望洋興嘆的感覺，不會要求一整套的方案,，往往會專門針對某一方面去進(jìn)行,，比如展會或日常管理。相對那些排名在前的管理咨詢公司的服務(wù),，我們寧愿以提供一種高質(zhì)低價(jià)的服務(wù)給這些企業(yè),，以便打開我們的市場。針對這種情況,，我們“一起向上吧”推出了不同于他們的企業(yè)管理咨詢項(xiàng)目,，我們的特點(diǎn)是： 1 、服務(wù)于具體項(xiàng)目,，比如加盟政策制定,、訂貨會和展會指導(dǎo)； 2 ,、幾乎所有的項(xiàng)目都分口頭免費(fèi)指導(dǎo),、出方案或教練式輔導(dǎo)； 3 ,、最關(guān)鍵的是,，我們提供的企業(yè)管理咨詢項(xiàng)目價(jià)位低廉，這些項(xiàng)目都是我們團(tuán)隊(duì)這些管理咨詢師以前實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié),，所有的服務(wù)項(xiàng)目,，我們都多次實(shí)施過。特別是還有我們自己的創(chuàng)新,，比如內(nèi)部分公司制,、百萬年薪養(yǎng)成計(jì)劃等。所以,，出臺的項(xiàng)目會更有實(shí)戰(zhàn)意義,。 4 ,、“一起向上吧” -www.17upb.com 提供的企業(yè)管理咨詢服務(wù)有售后服務(wù)，有的咨詢項(xiàng)目我們會進(jìn)行跟蹤,、還可進(jìn)行免費(fèi)或適當(dāng)收費(fèi)的調(diào)整,。我們不是企業(yè)家，但我們希望幫助客戶把每個項(xiàng)目做出最大效益,！下面是“一起向上吧”提供管理咨詢項(xiàng)目的一個簡單介紹： “一起向上吧”企業(yè)管理咨詢服務(wù)內(nèi)容及報(bào)價(jià) 大項(xiàng) 主要內(nèi)容解決問題方式價(jià)格（單位：元）品牌規(guī)劃品牌定位,、品牌口號、商品定位,、目標(biāo)市場定位等品牌戰(zhàn)略不清楚,、或沒有戰(zhàn)略目標(biāo)、無朗朗上口易于記憶,、傳播的品牌宣傳口號,、商品定位混亂、確定明確定位,，制定 3-5 年規(guī)劃方案,、跟蹤、輔導(dǎo) 9900 年預(yù)算 abc 預(yù)算制,，實(shí)時(shí)調(diào)整預(yù)算企業(yè)不同發(fā)展時(shí)期,，采取不同的費(fèi)用比例，同時(shí)又能根據(jù)當(dāng)年實(shí)際情況進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整 8900 企業(yè)文化為自己工作培養(yǎng)員工為自己工作的企業(yè)文化培訓(xùn) 3900/3 小時(shí)· 20 人成功學(xué)培訓(xùn) 讓員工確立清楚的職業(yè)目標(biāo)并遵守執(zhí)行,，做好每天工作 3590/3 小時(shí)· 20 人招商加盟尋找目標(biāo)客戶分析目標(biāo)群體來源,，采取正確方法找到目標(biāo)客戶，分析客戶性格特點(diǎn),，進(jìn)行促成演練和談判達(dá)成輔導(dǎo) 2690/3 小時(shí)· 20 人加盟政策診斷和制定招商政策很關(guān)鍵,，是短平快招商還是循序漸進(jìn)招商？關(guān)鍵要根據(jù)品牌發(fā)展的不同階段制定不同的招商政策,！方案,、輔導(dǎo) 6900 訂貨會,、展會指導(dǎo) 如何開好訂貨會,、展會，這兩個會如何不勞民傷財(cái),，如何節(jié)儉高效,？訂貨會流程、展會設(shè)計(jì),，環(huán)環(huán)緊扣,，不忽視任何一個細(xì)節(jié)才行！ 7900 渠道開拓和維護(hù) 優(yōu)勢合作模式（好孩子公司）渠道開拓最好是能找到當(dāng)?shù)氐仡^蛇進(jìn)行合作,，必須有好模式,，好模式才能導(dǎo)致好結(jié)果,，才能在短時(shí)間內(nèi)占領(lǐng)當(dāng)?shù)厥袌觯? 6900 分支機(jī)構(gòu) 小品牌、初創(chuàng)業(yè)公司,、該不該建立分支機(jī)構(gòu) ? 是直接建還是股權(quán)換市場,？ 6900 押款代銷庫存怎辦，如何盤活庫存,？如何提升終端銷售,？可嘗試押款代銷！ 6900 員工管理出差管理員工出差在外,，如何控制費(fèi)用,，如何讓其高效工作？如何通過視頻進(jìn)行管理,，如何根據(jù)客戶回訪進(jìn)行監(jiān)督管理,？　 3900 會議管理如何開好晨會、周會,、月會乃至年終總結(jié)會,？會議如何成為凝聚人心和激勵士氣、提供員工素質(zhì)和工作能力的會議,？方案,、辦法 3900 試用和招聘面試時(shí)候覺得不錯的員工，為何錄用后有點(diǎn)后悔,，我們給您一個能避免后悔藥的方案,！方案 2900 日常管理沒有正確的過程就沒有正確的結(jié)果，如何做好日常管理,？使用 qq 群管理,、競賽管理提升管理效益。方案 3900 績效考核業(yè)績,，呼喚業(yè)績,，如何進(jìn)行業(yè)績考核，是 360 度考核,，何時(shí)嚴(yán)考,，何時(shí)寬考？方案,、跟蹤 5900 內(nèi)部分公司制公司越大,，浪費(fèi)越多，如何杜絕浪費(fèi),，將每一分錢花到刀刃上,？還是要依賴制度解決！方案 8900 百萬年薪養(yǎng)成計(jì)劃讓員工變成主人,，像老板一樣工作,，用利潤進(jìn)行考核,，讓員工收益最大化！ 8900 業(yè)績管理業(yè)績競賽,，讓競賽無處不在,，無時(shí)不有，良性競賽,，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績提升方案,、輔導(dǎo) 6900 市場營銷節(jié)假日促銷把促銷當(dāng)作一種常態(tài)，一種提升品牌知名度的重要手段 4900 跨界營銷采取逆向思路,、跳躍性思維策劃營銷活動,，整合其他行業(yè)資源，實(shí)現(xiàn)品牌,、業(yè)績雙豐收 5900 軟文營銷培養(yǎng)軟文營銷寫手課程,、輔導(dǎo) 2900 · 3 學(xué)時(shí)·人培養(yǎng)軟文營銷高手 3900 · 5 學(xué)時(shí)·人培養(yǎng)軟文營銷專家 5900 · 10 學(xué)時(shí)·人張瑞認(rèn)為，把企業(yè)管理咨詢項(xiàng)目掰開分成幾個小的管理咨詢項(xiàng)目,，并且是服務(wù)三,、四級市場或一、二級市場的中小型企業(yè),；和他們接地氣,，這可能是管理咨詢行業(yè)、咨詢公司前所未有的做法,，是一個重大突破,。當(dāng)然，這個市場也是那些高級管理咨詢公司所不愿開發(fā)和服務(wù)的,�,；麨榱悖髽I(yè)管理咨詢項(xiàng)目可以這么做,，這將是一個良好的開端,！企業(yè)管理者咨詢項(xiàng)目也是“一起向上吧” --www.17upb.com 繼推出軟文營銷套餐服務(wù)之后的有一大重量級的服務(wù)項(xiàng)目。; 770 次閱讀|0 個評論

創(chuàng)業(yè),，只為那份幻想嗎,？: 熱度 1 葉敦明 2013-11-15 10:53; 創(chuàng)業(yè)，就是將未來的不確定性放在當(dāng)下去解決,。賭未來,，必定要有一定的預(yù)算能力。葉敦明認(rèn)為,，從實(shí)業(yè)創(chuàng)業(yè)的角度看，起碼有三種預(yù)算能力尤為重要：項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn),、公司成長動態(tài)曲線,、未來需求狀態(tài),。實(shí)話說，數(shù)字化的項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評估,，容易粉飾活生生的危險(xiǎn),。一個項(xiàng)目，若是速成或速死,，都談不上什么風(fēng)險(xiǎn),。速成，驚喜的后怕而已,。速死,，來不及反省就直接掛掉，只好投注下一輪,。公司成長動態(tài)曲線,，是對自己的創(chuàng)業(yè)組織的成長能力預(yù)判。創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì),，金種子的小組合,，每個人都是一根頂梁柱，互相默契,，溝通成本低,，戰(zhàn)略決策快。等到有一波新人加入后,，就會發(fā)現(xiàn)組織管理難度的增速遠(yuǎn)高于人員數(shù)量的增長,，心不氣了，內(nèi)部消耗空前的多,，外部反應(yīng)開始遲鈍了,，一些簡單的事務(wù)，居然要開部分協(xié)調(diào)會議了,。小組織的成長不定性,，比起秋天的云彩更為飄忽不定，驚喜總是趕不上驚呆的步伐,。三種預(yù)算能力中,，未來需求狀態(tài)最為兇險(xiǎn)。跳躍性消費(fèi),，是國內(nèi)市場的特色,，令多少管理卓越的國外公司折戟沉沙于斯地。感性與理性的瞬間切換,，購買能力與占有欲望的強(qiáng)烈不對稱,，三年后的市場都很難看準(zhǔn)，不起眼的小漩渦,，不知道啥時(shí)就掀起了巨浪,。葉敦明認(rèn)為,，項(xiàng)目有成敗，成長有快慢,，但相對可以掌控,。唯有未來需求狀態(tài)，若是看不準(zhǔn),，再多的數(shù)據(jù)都是堆砌,，再好的論證也是敷衍。創(chuàng)業(yè)成算,，多算者勝,，卻不是必勝；寡算者難勝,，全憑運(yùn)氣,。可以說,，創(chuàng)業(yè)的預(yù)演計(jì)算,，不可能精算，也不能不算,，所以常常會算歸算,、干歸干。賭性過濃的創(chuàng)業(yè)幻想,，多少出師未捷身先死,。管理咨詢，有點(diǎn)像一個職業(yè)旅游者,，陪過很多客戶走過或長或短的一段路,，見多識廣，卻難以生根落定,。唉,，每個行業(yè)總是長板越長，短板就越短,，還是先說說眼見耳聽的創(chuàng)業(yè)幻想吧,。幻想一：困難可以勻速解決。創(chuàng)業(yè)初期的經(jīng)營者,，好比初為人父母,，手忙腳亂，興奮中透著迷茫,，堅(jiān)定中飽含猶豫,，如何對股東交底，如何對員工交心，如何對自己交代,，煞費(fèi)苦心空勞苦,。常常的幻想,，困難可不可以勻速地到來,，以便自己稍加從容地應(yīng)對。多少事,，從來急,，一萬年太久只爭朝夕。我們的企業(yè),，總是被機(jī)會或政策慫恿,，幻想著以短跑的速度干長跑。風(fēng)風(fēng)光光地領(lǐng)跑了三兩圈,，發(fā)現(xiàn)剩下的路無窮盡,，絕望的情緒頃刻籠罩，才發(fā)現(xiàn)：困難總是馬上到,，能力盡是慢速跑,。當(dāng)初的創(chuàng)業(yè)熱情，縱使夏天般熱烈,，也無奈秋風(fēng)掃落葉的凄切,。妄想著勻速成長的組織力，可以織就穩(wěn)穩(wěn)的未來,，可怎奈任務(wù)總是跑在能力之前呀,。葉敦明覺得，困難想的太少,，想的太淺,，是創(chuàng)業(yè)期企業(yè)的“通病”。遇到大困難時(shí),，經(jīng)營邏輯通常又是直線的,，就是如何解決這個困難。有時(shí)候,，定義困難也是一種能力,。凡是不影響大局、不重創(chuàng)現(xiàn)在的困難,，都必須放在一邊,，聚精會神盯準(zhǔn)大目標(biāo)，才是知難會進(jìn),。一次性解決所有困難,，犯了經(jīng)營貪婪癥。幻想二：熬過這一關(guān)，之后就會順利很多,。斯嘉麗是《飄》的女主角,，遇到大挫折時(shí)，她總是安慰自己：明天會更好,。一次次,，她自我熨燙著皺褶的心靈，心懷期待,，面對新的挑戰(zhàn),。企業(yè)創(chuàng)業(yè)，有時(shí)像打游戲,，先過完這關(guān),，然后再去想下一關(guān)，這就是我們常說的實(shí)業(yè)心態(tài)嗎,？實(shí)際上,，實(shí)業(yè)的概念我們也許理解錯了。生產(chǎn)出一個實(shí)實(shí)在在的東西,，就算實(shí)業(yè),，這恐怕是剛走出農(nóng)業(yè)時(shí)代的初級想法。因?yàn)�,，農(nóng)業(yè)的產(chǎn)出周期很長,，不可控因素很多，而工業(yè),，若是原材料不出問題,，現(xiàn)成的工藝設(shè)備是有產(chǎn)出保障的。而如今,，實(shí)業(yè)已經(jīng)是有效整合社會資源,、創(chuàng)造更多價(jià)值的增量產(chǎn)出。不少企業(yè),，在生命周期內(nèi)都是在做減法,，社會總財(cái)富在他那里縮水了。這一關(guān),，若是熬過去的,，說不定下一關(guān)更難熬。一個跛腳的人,，走一段路可以靠毅力,，假如膽大到長征之際，離瘋狂也就不遠(yuǎn)了,。葉敦明發(fā)現(xiàn),，身邊不少朋友的創(chuàng)業(yè)企業(yè),，都是在苦熬著，沒有希望地消耗著,，而當(dāng)事人則是不停地安慰自己一切會好起來,。先為自己算筆賬，消耗與投入應(yīng)是兩筆賬,；再為社會算筆賬,，自己企業(yè)的存在，是社會福利還是災(zāi)難呢,？若是跟自己一樣的企業(yè),，要賣給自己,，你會接盤嗎,？苦熬與信念，表面上無法分別,，可內(nèi)在是否有創(chuàng)造性的價(jià)值,，則是硬生生的分水嶺。工業(yè)品銷售與營銷,，有干法,、沒章法，在“四新”方面問題尤其嚴(yán)重： 1 ）新產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)說了算,， 2 ）新產(chǎn)品推廣展會湊熱鬧,， 3 ）品牌塑造靠畫冊與競價(jià)排名， 4 ）新行業(yè)或新區(qū)域擴(kuò)張靠人脈,。捆起來的手腳,，又怎能自我拯救呢？葉敦明認(rèn)為：工業(yè)品銷售與營銷,，要從體系角度解決操作問題,，要從工具方法引導(dǎo)管理能力的升級，更要從戰(zhàn)略執(zhí)行力 ABCD 循環(huán)中夯實(shí)業(yè)績發(fā)展根基,。工業(yè)品營銷功力想提升,？咨詢式培訓(xùn)、以營銷咨詢?yōu)楹诵牡墓芾碜稍�,，是葉敦明及咨詢團(tuán)隊(duì)為您準(zhǔn)備的營銷新動能,，也是工業(yè)品企業(yè)以營銷促發(fā)展、以管理謀效益,、以戰(zhàn)略謀未來的好幫手,。工業(yè)品企業(yè)，要奏響自己的三部曲：營銷紅利,、管理效益與戰(zhàn)略勢能,。若您需要進(jìn)一步的幫助,，敬請登陸工業(yè)品營銷傳播網(wǎng) www.360gyp.com 。; 個人分類: 資本項(xiàng)目投資|1165 次閱讀|1 個評論

圣美挺進(jìn)中原攜手響當(dāng)當(dāng)共鑄輝煌: 繆星這哥們 2013-7-25 11:25; 2013 年 7 月 9 日上午,，河南響當(dāng)當(dāng)食品有限公司品牌營銷年度顧問咨詢合作項(xiàng)目啟動會在響當(dāng)當(dāng)食品公司會議室召開,。響當(dāng)當(dāng)集團(tuán)總經(jīng)理?xiàng)顣⻊偂⒓瘓F(tuán)運(yùn)營總監(jiān)樊要輝,、總經(jīng)理助理兼人力資源總監(jiān)董哲等公司高層及響當(dāng)當(dāng)銷售部全體成員,，偕同圣美品牌營銷咨詢機(jī)構(gòu)項(xiàng)目組專家成員出席了會議。經(jīng)過前期的互動,，圣美專家組認(rèn)為響當(dāng)當(dāng)公司發(fā)展態(tài)勢良好,，具有一定的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，屬于典型的區(qū)域性品牌和區(qū)域性市場,，在發(fā)展上遇到了瓶頸,，可借助外力實(shí)現(xiàn)在品牌及營銷上的強(qiáng)勢升級。響當(dāng)當(dāng)集團(tuán)也高度認(rèn)可圣美咨詢機(jī)構(gòu)在國內(nèi)食品行業(yè)的服務(wù)案例及專業(yè)水準(zhǔn),，積極推進(jìn)合作,。雙方一致達(dá)成“品牌營銷策劃 + 營銷管理推進(jìn)”的年度戰(zhàn)略合作，從前期的品牌策劃到后期的營銷推進(jìn),，進(jìn)行全方位介入,，把“響當(dāng)當(dāng)”品牌打造成許昌、河南乃至更廣大區(qū)域中高端素食冷凍產(chǎn)品領(lǐng)先品牌,。會議上雙方確認(rèn)組建聯(lián)合項(xiàng)目組,，并明確了聯(lián)合項(xiàng)目組雙方人員角色定位及具體負(fù)責(zé)事項(xiàng)。接下來圣美項(xiàng)目組詳細(xì)介紹了項(xiàng)目合作第一階段工作內(nèi)容,。響當(dāng)當(dāng)高層對第一階段的工作內(nèi)容安排高度認(rèn)可,，高度贊揚(yáng)圣美團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性，并當(dāng)場表示在實(shí)際工作開展過程中全司上下會極力配合圣美團(tuán)隊(duì)的工作開展,。會議結(jié)束后,，聯(lián)合項(xiàng)目組按照項(xiàng)目計(jì)劃，即時(shí)啟動項(xiàng)目的實(shí)際運(yùn)作,。河南響當(dāng)當(dāng)食品有限公司,，地處中原大地，是一家以生產(chǎn)銷售冷飲和速凍食品為主的新型民營企業(yè),，公司始終堅(jiān)持 “ 全面的質(zhì)量管理,、全新的生產(chǎn)工藝、全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù) ” ,，在同行業(yè)中首批獲得國家食品質(zhì)量安全 (QS) 認(rèn)證,，先后獲得 “ 許昌市守合同重信用企業(yè) ” 、 “ 許昌市誠信經(jīng)營企業(yè) ” ,、 “ 許昌縣先進(jìn)企業(yè) ” 等殊榮,，是 “ 香港響當(dāng)當(dāng)食品發(fā)展有限公司 ” 指定的大陸區(qū)域唯一榮譽(yù)出品企業(yè),。圣美品牌營銷機(jī)構(gòu)是南中國區(qū)首家深度研究“食品、品牌農(nóng)業(yè)”的專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu),，在廈門,、深圳均設(shè)有公司。榮膺“年度最具影響力行業(yè)十大策劃師”“中國食品產(chǎn)業(yè)最具營銷智業(yè)機(jī)構(gòu)”“中國廣告優(yōu)秀廣告策劃機(jī)構(gòu)”“全國糖酒會最佳服務(wù)平臺”的榮譽(yù)資質(zhì),，是國內(nèi)水產(chǎn)凍品,、山茶油、特色農(nóng)產(chǎn)品等食品,、快消品行業(yè)頂尖的品牌營銷策劃咨詢機(jī)構(gòu),。其專業(yè)實(shí)力在為中綠集團(tuán)、銀祥集團(tuán),、香格里拉紅酒,、吉林通化葡萄酒、七季山茶油,、安井,、海欣、坤興,、誠泰、嘉昌,、岳海,，江西東海，廣東源昌記,，天津?qū)掃_(dá),，湖北德炎等眾多食品企業(yè)和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)的策劃咨詢服務(wù)中已顯山露水，在業(yè)內(nèi)享譽(yù)盛名,。圣美品牌營銷機(jī)構(gòu)將導(dǎo)入專業(yè)營銷策劃咨詢團(tuán)隊(duì),，快速提升響當(dāng)當(dāng)公司的產(chǎn)品力、渠道力,、營銷力和品牌力,，使河南響當(dāng)當(dāng)食品公司產(chǎn)品和營銷模式能成為河南同類型中小型企業(yè)行業(yè)標(biāo)桿，為做大做強(qiáng)產(chǎn)業(yè)鏈打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ),。【響當(dāng)當(dāng)集團(tuán)總經(jīng)理致辭】【圣美和響當(dāng)當(dāng)集團(tuán)聯(lián)合項(xiàng)目組合影留念】; 個人分類: 圣美動態(tài)|823 次閱讀|0 個評論

東莞常平三大物流項(xiàng)目開工: 恒威物流 2013-6-14 15:48; 記者日前從相關(guān)部門獲悉,，總投資數(shù)十億的常平三大物流項(xiàng)目近日相繼開工，按項(xiàng)目規(guī)劃,，錯位發(fā)展的新項(xiàng)目與園內(nèi)原有企業(yè)相比,，不再是門店批發(fā)、倉儲運(yùn)輸?shù)葌鹘y(tǒng)模式的簡單復(fù)制,，物流網(wǎng)絡(luò)將更大更專業(yè),，物流管理也將更加規(guī)范化,、標(biāo)準(zhǔn)化。據(jù)常平鎮(zhèn)經(jīng)信局介紹,，這三大項(xiàng)目分別是美吉特采購中心項(xiàng)目,、大京九物流基地項(xiàng)目和世通“口岸式”保稅物流項(xiàng)目。其中美吉特項(xiàng)目力爭打造大型綜合性購物中心,，并將電子商務(wù)列入重要招商內(nèi)容和方向,。而大京九物流基地項(xiàng)目首個簽約客戶是全球工業(yè)物流龍頭普洛斯，該項(xiàng)目背后是覆蓋中國乃至全球的平臺網(wǎng)絡(luò),，管理著眾多全球知名的物流企業(yè),。與此同時(shí)，世通“口岸式”保稅物流項(xiàng)目作為東莞建設(shè)珠三角新興物流城市工作的重要組成部分,，其主要功能是為周邊企業(yè)提供一個集監(jiān)管,、倉儲、中轉(zhuǎn),、加工,、配送于一體的物流服務(wù)綜合平臺。記者觀察到,，新物流項(xiàng)目力圖擺脫傳統(tǒng)物流小,、散、亂的弊端,，側(cè)重于借助現(xiàn)有資源,，打造提供品牌化、全球化,、規(guī)范化,、系統(tǒng)化服務(wù)的物流平臺。常平作為東莞物流重鎮(zhèn),，近年來提出打造東莞東部中心,，尤其強(qiáng)調(diào)要加快發(fā)展現(xiàn)代服務(wù)業(yè)，突出優(yōu)先發(fā)展現(xiàn)代物流業(yè),、現(xiàn)代信息服務(wù)業(yè),。按照發(fā)展思路，常平鎮(zhèn)表示將首先壯大現(xiàn)有的物流園區(qū),，對物流園的道路等配套設(shè)施升級完善,，改善園區(qū)環(huán)境，利用“三舊”改造盤活用地,，吸引更多優(yōu)質(zhì)大型物流企業(yè)入駐,。據(jù)悉，常平接下來將全力推動美吉特項(xiàng)目,、世通快件中心保稅物流項(xiàng)目,、第三方物流等重點(diǎn)項(xiàng)目建設(shè),；扶持世通、大京九塑膠城,、糧油批發(fā)市場等傳統(tǒng)龍頭企業(yè)應(yīng)用最新物流資訊技術(shù),，延伸物流服務(wù)鏈條，實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)物流企業(yè)向現(xiàn)代物流企業(yè) 的轉(zhuǎn)變,。常平經(jīng)信局表示,，系列動作目的也在于筑巢引鳳，通過引進(jìn)大型物流企業(yè),，促進(jìn)物流業(yè)內(nèi)資源重新整合,，優(yōu)化資源分配，提高常平物流整體素質(zhì),。; 個人分類: 物流資訊|774 次閱讀|0 個評論

以四大舉措來推動深圳物流業(yè)發(fā)展: 恒威物流 2013-5-23 18:52; 深圳物流業(yè)發(fā)展將有望加速發(fā)展,。記者近日從深圳市現(xiàn)代物流業(yè)發(fā)展工作領(lǐng)導(dǎo)小組第一次全體會議獲悉，繼《關(guān)于加快發(fā)展深圳物流業(yè)的若干意見》出臺,，深圳將陸續(xù)推出四項(xiàng)重量級措施推動全市現(xiàn)代物流業(yè)快速發(fā)展,。會議討論并原則通過了深圳市物流辦（市交通局）提交的《關(guān)于重點(diǎn)物流項(xiàng)目認(rèn)定辦法》等四大議題，并決定于近期陸續(xù)推出建“綠色審批通道”,、實(shí)施重點(diǎn)物流項(xiàng)目認(rèn)定辦法,、組建物流專業(yè)咨詢委員會、推出物流人才招聘工程四大舉措,。一是：建“綠色審批通道” 重點(diǎn)物流項(xiàng)目首先要過“認(rèn)定”關(guān),。深圳市將實(shí)施《深圳市重點(diǎn)物流項(xiàng)目認(rèn)定辦法》，對重點(diǎn)物流項(xiàng)目開展規(guī)范,、科學(xué)的認(rèn)定工作。深圳市物流辦有關(guān)負(fù)責(zé)人說,，對重點(diǎn)物流項(xiàng)目開展認(rèn)定工作,，目的是確保有限的土地資源和優(yōu)惠政策發(fā)揮最大效用。參照高新技術(shù)項(xiàng)目的認(rèn)證模式,，將對重點(diǎn)物流項(xiàng)目進(jìn)行認(rèn)證,，并對通過認(rèn)證的重點(diǎn)物流項(xiàng)目給予《若干意見》規(guī)定的各項(xiàng)優(yōu)惠政策。進(jìn)入六大物流園區(qū)的重點(diǎn)物流項(xiàng)目,，其土地政策按深圳市政府第83次用地審定會議審定的《深圳市現(xiàn)代物流園區(qū)土地管理政策》執(zhí)行,，用電電價(jià)按工業(yè)用電標(biāo)準(zhǔn)收取。二是：實(shí)施項(xiàng)目認(rèn)定辦法重點(diǎn)物流項(xiàng)目的建設(shè)（包括物流園區(qū)重點(diǎn)物流基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)）審批速度關(guān)系著整個物流業(yè)的發(fā)展,。根據(jù)《關(guān)于加快發(fā)展深圳現(xiàn)代物流業(yè)的若干意見》有關(guān)精神,，對重點(diǎn)物流項(xiàng)目，各有關(guān)政府職能部門應(yīng)建立“綠色審批通道”,。由于一個物流項(xiàng)目的審批很可能涉及到交通局,、經(jīng)貿(mào)局,、國土規(guī)劃局等多個部門，深圳物流業(yè)發(fā)展工作領(lǐng)導(dǎo)小組第一次全體會議決定,，對涉及多個部門審批的重點(diǎn)物流項(xiàng)目,，將通過召開聯(lián)審會議縮短審批時(shí)間。在保持重點(diǎn)物流項(xiàng)目審批涉及的政府各部門職能不變和審批程序符合規(guī)范的條件下,，聯(lián)審會議將加強(qiáng)各部門溝通協(xié)調(diào),，提高總體審批效率。三是：組建咨詢委員會按照“公平,、公正,、公開”的原則，“深圳市現(xiàn)代物流業(yè)發(fā)展專業(yè)咨詢委員會”將于近期組建,。專家委員會成員將體現(xiàn)“廣泛性和專業(yè)性”相結(jié)合,，來自專業(yè)研究機(jī)構(gòu)、物流園區(qū),、政府相關(guān)職能部門等專家和學(xué)者加盟后,，將發(fā)揮專家作用，對深圳發(fā)展現(xiàn)代物流業(yè)提出政策建議,，對重點(diǎn)物流項(xiàng)目和重點(diǎn)物流企業(yè)的認(rèn)定工作提出專家意見,。業(yè)內(nèi)人士稱，專業(yè)咨詢委員會的組建,，將進(jìn)一步體現(xiàn)深圳市“重大決策＝專家行為＋行政行為”的政府決策理念,，提高深圳市發(fā)展現(xiàn)代物流業(yè)的科學(xué)決策水平。四是：推出物流人才工程業(yè)內(nèi)人士分析,，現(xiàn)代物流業(yè)作為“第三利潤源”正以迅猛的速度向?qū)I(yè)化,、規(guī)模化,、信息化方向發(fā)展,，已形成一批營業(yè)額超過10億元的綜合性物流企業(yè)，一些大型跨國公司也紛紛在深圳設(shè)立配送中心和采購中心,。引發(fā)了掌握現(xiàn)代物流技能人才的緊缺,，人才緊缺成為制約深圳市物流業(yè)發(fā)展、并急需解決的問題,。為此,，深圳市物流辦依托深圳市人事局將在今年底舉辦的應(yīng)屆畢業(yè)生雙向選擇大會上，組織骨干物流企業(yè)設(shè)立物流人才招聘專區(qū),，廣納賢才,，提高物流企業(yè)管理和經(jīng)營水平。; 個人分類: 物流資訊|1185 次閱讀|0 個評論

麥粒網(wǎng)項(xiàng)目七大優(yōu)勢: 董彬 2013-4-23 16:20; 對于每個想創(chuàng)業(yè)的人來講 , 尋找一個擁有廣闊市場前景的項(xiàng)目是非常重要的 , 麥粒網(wǎng)項(xiàng)目是目前領(lǐng)先的電子商務(wù) O2O 模式 , 相比于其他創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目來講 , 他有八大優(yōu)勢 : 一電子商務(wù) O2O 最新模式 , 前景廣闊電子商務(wù) O2O 是目前互聯(lián)網(wǎng)最火的一個行業(yè) , 也是未來電子商務(wù)發(fā)展的方向。各大天使都瘋狂投錢,，李開復(fù)共投資了 48 個項(xiàng)目,，其中 18 個項(xiàng)目已經(jīng)獲得了 A 輪投資。這個事例證明 O2O 模式必定引領(lǐng)電子商務(wù)的新未來,。目前在這些項(xiàng)目中,，不管是成立時(shí)間，盈利模式,，資金實(shí)力等,，麥粒網(wǎng)都是最有優(yōu)勢的。二消費(fèi)市場廣闊,，讓消費(fèi)者免費(fèi)購物目前最大的市場是什么,？答案是消費(fèi)市場，不管是窮人,，富人,，都是消費(fèi)買東西。什么樣的項(xiàng)目可以掙錢,？答案就是幫助消費(fèi)者省錢,，省事，省力的項(xiàng)目就一定能掙錢,。我們的項(xiàng)目就是瞄準(zhǔn)消費(fèi)市場,，在信息，時(shí)間,，價(jià)格,，支付，物流這些方面簡化用戶購物的流程,。最明顯的就是幫助消費(fèi)者省錢,，讓他們更便捷的，更便宜的購物,。我們主要是讓消費(fèi)者購物的時(shí)候獲得積分,，然后這些積分可以在我們的商城上兌換商品，相當(dāng)于在商店里花一分錢買了兩樣?xùn)|西,，這種模式必然會得到消費(fèi)者的認(rèn)可。三我們的愿景廣闊,，就是一統(tǒng)會員卡江湖我們不是鼠目寸光的企業(yè),，我們擁有廣闊的愿景，那就是一統(tǒng)會員卡江湖,，讓所有的商家都是我們的聯(lián)盟商家,，不管去什么地方消費(fèi)都可以用我們的麥粒卡進(jìn)行消費(fèi),，打折,，兌換商品,。四項(xiàng)目操作簡單我們的項(xiàng)目不需要讓運(yùn)營商自己費(fèi)盡心思去想怎么運(yùn)營項(xiàng)目，有成熟的推廣方案： 1 免費(fèi)贈送,，我們先免費(fèi)開發(fā)一些打折商家,，這些免費(fèi)的打折商家得到好處之后自然會轉(zhuǎn)化成付費(fèi)商家。 2 我們有非常成功的樣板市場,，有一大批有市場經(jīng)驗(yàn)的開發(fā)人員,，我們會派這些人員直接進(jìn)駐到您的公司，手把手教你怎么做,，您盈利之后才會撤回來,。五運(yùn)作成本低我們的項(xiàng)目屬于輕資產(chǎn)項(xiàng)目，基本上沒有任何成本,，不需要廠房,，店鋪，進(jìn)貨成本等,，只需要租一間辦公室,，招聘幾名員工而已。同時(shí)推出成本低,，如果實(shí)在干不了可以直接退出,，不會對您造成任何損失。六公司發(fā)展速度快公司從 2012 年正式啟動這個項(xiàng)目,，不到半年的時(shí)間里,，開發(fā)了十幾個城市運(yùn)營商， 5000 多家合作商家,， 30 萬會員,，成為會員卡第一品牌。同時(shí)著力打造的石家莊樣本市場取得了非常好的效果,，全市覆蓋了 600 多家合作商家,，每條商業(yè)街都有我們的合作伙伴。我們的發(fā)展速度有效的證明了我們正確的模式,，高效的運(yùn)作能力,。七盈利豐富我們項(xiàng)目盈利空間非常大，同時(shí)區(qū)別于現(xiàn)在大部分 O2O 項(xiàng)目我們擁有非常清晰的盈利模式,。只要您在地級市城市開發(fā) 300 個聯(lián)盟商家,， 10 萬會員，盈利在 100 萬元以上,。; 1006 次閱讀|0 個評論

KM法在大型銷售項(xiàng)目中的運(yùn)用: 諸強(qiáng)華 2013-3-31 23:19; 　在大型銷售項(xiàng)目中,，有兩類人顯得非常重要，甚至是一錘定乾坤，那就是決策人和影響人,。這兩類人是愛的人也多,，恨的人也多，許多人也至始至終難以化解心坎上的結(jié),。真的是那樣難嗎 ?KM 法就可以解開我們的心結(jié),。何為 KM 法 ? 就是抓住對項(xiàng)目有決策權(quán)及影響力的個人。　　 1. 摸清項(xiàng)目人事圖及決策機(jī)制　　弄清楚該項(xiàng)目由哪些人負(fù)責(zé),，各人的職責(zé)范圍與權(quán)限,，該項(xiàng)目如何決策，從而確定工作對象 (KM 范圍 ) 與力度,。　　諸強(qiáng)華認(rèn)為,，項(xiàng)目都有支持層與決策層 ; 支持層一般由技術(shù)、財(cái)務(wù)人員擔(dān)任,，決策層由主管領(lǐng)導(dǎo)或經(jīng)辦部門負(fù)責(zé)人擔(dān)任,。技術(shù)人員往往是項(xiàng)目的最初接洽者，技術(shù)和財(cái)務(wù)人員共同對項(xiàng)目可行性做出初步評估,，財(cái)務(wù)人員對項(xiàng)目資金預(yù)算及合同付款影響舉足輕重,。根據(jù)項(xiàng)目標(biāo)的額大小，由主管領(lǐng)導(dǎo)或經(jīng)辦部門負(fù)責(zé)人最后決策,，如果沒有特殊原因,，決策層不會否決支持層的意見。　　如果項(xiàng)目標(biāo)的額較大或事關(guān)社會公益,，則項(xiàng)目參與人更多,。重大項(xiàng)目的參與者可能多達(dá)四方：使用單位及其主管部門、出資單位 ( 貸款銀行 ) ,、中介機(jī)構(gòu) ( 提供招標(biāo),、資信審查、資質(zhì)認(rèn)證,、法律等方面服務(wù) ) ,、專家組。甚至地方政府也會直接或間接干預(yù),，如領(lǐng)導(dǎo)指示,、成立領(lǐng)導(dǎo)小組。依照有關(guān)法律規(guī)定,，大型基礎(chǔ)設(shè)施,、公用事業(yè)等關(guān)系社會公共利益、公眾安全項(xiàng)目,，全部或者部分使用國有資金投資或者國家融資的項(xiàng)目，使用國際組織或者外國政府貸款、援助資金的項(xiàng)目,，必須進(jìn)行招標(biāo),。　　至于項(xiàng)目決策機(jī)制，根據(jù)其標(biāo)的額大小和影響力,，可能有如下形式：　　 (1) 領(lǐng)導(dǎo)授權(quán),，經(jīng)辦人決策 ; 　　 (2) 使用單位領(lǐng)導(dǎo)決策 ; 　　 (3) 使用單位主持招標(biāo) ; 　　 (4) 使用單位與出資單位聯(lián)合決策 ; 　　 (5) 政府主持。　　在集體決策及招標(biāo)形式下,，必須謹(jǐn)記 “ 遵守游戲規(guī)則 ” ,，而無論客戶中的個別人如何告訴你會議、招標(biāo)只是 “ 走走形式而已 ” ,。　　 2. 分析 KM 類型,、處境，確定應(yīng)對之策　　 KM 具有雙重人格,，既是集團(tuán)客戶的代理人,，又是具有情感與欲望的個人，因此總是不同程度地具有兩種需求,，即項(xiàng)目需求與個人需求,。諸強(qiáng)華的看法是，這兩種需求從性質(zhì)上說是不可相互替代的,，但在量上具有一定的替代效應(yīng),。這就是說，我們既要從產(chǎn)品和服務(wù)上滿足 ( 至少是基本滿足 ) 客戶的業(yè)務(wù)需求,，也要通過客情關(guān)系的培植,，獲得客戶的傾向性支持 ( 至少是認(rèn)可和接受 ) ，兩者缺一不可,。如果我們在產(chǎn)品和服務(wù)上具有明顯的競爭優(yōu)勢 ( 技術(shù)優(yōu)勢 ) ,，它可以在一定程度上彌補(bǔ)客情關(guān)系的不足 ; 相反如果我們與客戶具有特殊的商業(yè)或非商業(yè)聯(lián)系 ( 如戰(zhàn)略性伙伴關(guān)系，政府傾斜政策的受惠者,，公司與客戶決策人物的特殊紐帶等 ) ,，或者客情關(guān)系培植非常成功，它可以在一定程度上彌補(bǔ)公司產(chǎn)品,、服務(wù)上的不足,，阻斷技術(shù)優(yōu)勢者的競爭。為什么中小企業(yè)有時(shí)能夠擊敗知名大型企業(yè) ?“ 關(guān)系到位 ” 往往是關(guān)鍵,。　　不同客戶對項(xiàng)目需求與個人需求的認(rèn)識與把握不同,，這就涉及到客戶中 KM 的類型。概括地分類,，可以分為君子型,、凡人型,、小人型。　　 ① 君子型嚴(yán)格忠實(shí)于組織 ( 實(shí)質(zhì)上是被代理人 ) 的利益,，選擇供應(yīng)商的惟一標(biāo)準(zhǔn)是組織利益最大化,。對君子型而言，工作業(yè)績最重要,，要通過項(xiàng)目的合作為他奠起升遷的基石,。　　 ② 凡人型忠實(shí)或基本忠實(shí)于組織利益，在實(shí)質(zhì)上不損害組織利益及不違反法律,、政策的前提下,，不拒絕個人需求的滿足 ; 在產(chǎn)品性價(jià)比同等的情況下，傾向于選擇能夠 “ 安全地 ” 地滿足其個人需求的供應(yīng)商,。對凡人型,，因個人偏好不同，要找準(zhǔn)其需求點(diǎn),。　　 ③ 小人型則一切以個人利益為依歸,，甚至不惜以放棄組織利益作交易。對小人型,，要引導(dǎo),，千萬不能一味遷就，更不能同流合污,，要把商務(wù)運(yùn)作限定在法律范圍內(nèi),。　　三類人的數(shù)量兩頭小、中間大,。弄清了客戶的類型,，才能確定商務(wù)工作的方向、重點(diǎn)與策略,，切中肯綮,，否則就會事倍功半，甚至南轅北轍,。　　此外,，分析客戶的處境也很重要�,？蛻舻念愋褪瞧淙松^,、價(jià)值觀的體現(xiàn)，表明其一貫的思維方式與行事原則,�,？蛻舻奶幘硠t會對其行事風(fēng)格起一種制約或放大的效應(yīng)，如客戶的權(quán)限,，客戶與其上司的關(guān)系,，客戶是否受到同撩的掣肘,，項(xiàng)目的決策機(jī)制等。　　 3. 甄別出你要找 KM 　　總決策人一半情況下是使用部門的老總,，另外一半情況下是整個集團(tuán) / 單位的負(fù)責(zé)人 ; 技術(shù)負(fù)責(zé)人往往會是使用部門的技術(shù)骨干,，或者干脆就是總工或者整個單位的技術(shù)負(fù)責(zé)人。不過這里講的都是大部分情況,，而且覆蓋率很難達(dá)到 80% 以上，另外 20% 的情況就需要你實(shí)地去問,，去觀察,。諸強(qiáng)華認(rèn)為，技術(shù)負(fù)責(zé)人的確定往往靠觀察,，而總負(fù)責(zé)人的確定往往靠問,。　　在項(xiàng)目最初階段和你交流的往往很難是技術(shù)負(fù)責(zé)人，他們一般情況下被我們定義為普通技術(shù)人員,。在基于電話的技術(shù)交流進(jìn)展到一定程度上,，或者出差見面后，普通技術(shù)人員通常會把你引見給一位位置在他之上的人員,，那么我們就來聽一聽,，看看這位人士主要是在和你交流技術(shù)問題還是一些很虛的，諸如發(fā)展前景一類的內(nèi)容,。此時(shí)大部分應(yīng)是技術(shù)交流,，因?yàn)槠胀ḿ夹g(shù)人員很難把技術(shù)負(fù)責(zé)人跳過，而直接把你介紹給總負(fù)責(zé)人 ; 如果你慢慢發(fā)現(xiàn)他介紹給你的正是該項(xiàng)目的總負(fù)責(zé)人,，那你就要回過頭來再重新思考一下那位 “ 普通技術(shù)人員 ” 在項(xiàng)目中的真正角色了,，從而你就可以初步鑒定出兩個關(guān)鍵人物的 “ 具體肉身 ” 。如果慢慢談到的全部都是技術(shù)問題,，那基本上我們可以確定出技術(shù)負(fù)責(zé)人是誰,，再從他身上或者關(guān)系處理的較為融洽的普通技術(shù)人員身上探問出項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人的具體人選。　　從小學(xué)開始,，我們計(jì)算每一道數(shù)學(xué)題目的時(shí)候都會被老師要求驗(yàn)算,，所以對于兩個關(guān)鍵人物的確定我們就更需要經(jīng)過一次甚至不止一次的重新檢驗(yàn)，直到可以完全確認(rèn),，因?yàn)檫@兩個人物直接關(guān)系到我們項(xiàng)目的成敗,。　　檢驗(yàn)的方法可以包括：　　 A 、聽取對方的自我介紹,。有很多直爽一點(diǎn)的客戶往往會很直接的告訴你這個項(xiàng)目就是他在負(fù)責(zé) ( 不過他說的如此直接會不會有別的原因 ?) ,。　　 B 、輕描淡寫的詢問其他人員,。 “ 說真的,，我真覺得咱們張總這人挺有魄力的,，這事不會就是他說了算吧 ?” 這種問句一定要輕描淡寫地問，以便讓被問話的對象感覺不到你問此話的真實(shí)意圖,，三十六計(jì)當(dāng)中,，這一招叫做聲東擊西 ; 當(dāng)然，你要是把它解釋為圍魏救趙我也沒有太大的異議,。　　 C ,、仔細(xì)而認(rèn)真的詢問本項(xiàng)目要走的流程，即哪個部門為使用部門,，技術(shù)上由哪個部門出具最終意見,，哪個部門負(fù)責(zé)采購等等，當(dāng)然,，對方的回答可不會這么明確這么有條理,，他會很快的簡單說一下，請你一定記住他的原話,，之后好好的琢磨一下,，把對應(yīng)關(guān)系劃上等號，然后把所涉及的部門名稱和他們具體人員的名片加以對照,，相信會有一個比較清楚的結(jié)果出來,。　　 4. 如何接近 KEY MAN 　　許多情況下，通過項(xiàng)目初期接洽人或客戶單位辦公室引薦,，可以直接拜訪客戶單位的決策人物,。如果 KM 有特殊顧忌，或競爭者已先入為主,，不能直接拜訪,，就只能迂回接近了。　　案例：公司獲悉 C 市移動通信局將進(jìn)行高頻開關(guān)電源選型的信息,，經(jīng)過多次拜訪,，我們向相關(guān)技術(shù)人員講解了公司的實(shí)力、技術(shù)優(yōu)勢,，以及售后服務(wù),，強(qiáng)調(diào)新產(chǎn)品進(jìn)入市場對老產(chǎn)品的沖擊，對帶動各電源廠家良性循環(huán)發(fā)展的幫助,，使他們對公司有了良好的印象,。同時(shí)，他們也建議我與主管局長加強(qiáng)聯(lián)系,，做深入的工作,。　　由于我們在 C 市移動局沒有任何關(guān)系，在短時(shí)期內(nèi),，還沒想到方法接觸 C 局長,，當(dāng)我們了解到移動局屬下有一個公司,，其負(fù)責(zé)人 B 總跟移動局的負(fù)責(zé)人有很好的關(guān)系時(shí)，我迅速拜訪了 B 總,。 B 公司的規(guī)模較小,，當(dāng)了解到我們公司有海內(nèi)外上市股票，且產(chǎn)品較好,，選型之后有共同的銷售利益關(guān)系,，便有意合作。在他的強(qiáng)力引薦下,，我們與移動局的 C 局長有了第一次會談,。 C 局長對介紹很感興趣，將其內(nèi)容記錄在筆記本上,，他這種認(rèn)真的態(tài)度大大增強(qiáng)了我們對選型工作的信心。在其后的兩個月時(shí)間里,，我多次到 C 市,。一次次電話，一次次接觸,，明確顯示了我們的誠意,。終于，在移動局技術(shù)人員的支持和配合下,，我公司的電源產(chǎn)品順利入選,。　　 5. 把握住關(guān)鍵時(shí)機(jī) 　　很多情況下，項(xiàng)目進(jìn)展過程中存在一個關(guān)鍵時(shí)機(jī) —— 與客戶決策人物的面談,。兩小時(shí),，一小時(shí)，甚至短短的十分鐘,，五分鐘,，都能決定項(xiàng)目的成敗。　　 6. KM 法的風(fēng)險(xiǎn)防范　　 KM 法也隱含一些風(fēng)險(xiǎn),，如處置不當(dāng),，就會導(dǎo)致項(xiàng)目失敗。　　風(fēng)險(xiǎn)一：客戶內(nèi)部存在派系,。派系可能有兩種情形：勢均力敵的兩派,，主流派與反對派。無論哪種情形,，你都不能掉以輕心,，更不能倚持一派去打壓另一派，你只能采取超脫的姿態(tài)和懷柔政策,。派系之爭從來都是以合法,、合理的名義出出現(xiàn),，處于弱勢的反對派更是如此。　　風(fēng)險(xiǎn)二：客戶內(nèi)部非預(yù)期的人事變動,。包括你原來接觸的 KM 升遷,、降職或調(diào)出，及新的人員加入 KM 范圍,。此時(shí),，必須跟蹤事態(tài)的最新發(fā)展，如果你稍加松懈,，或心存僥幸,，就可能功虧一簣。　　風(fēng)險(xiǎn)三：項(xiàng)目決策機(jī)制,。招標(biāo)是引入競爭的一種集體決策機(jī)制,。有時(shí)客戶個別人向你信誓旦旦地保證，事情包在他一人身上,。即使他身居要職,，你也要掂量一下，因?yàn)檎袠?biāo)采取合議制,，評委一人一票,，這是于法有據(jù)的。穩(wěn)妥的辦法是遵守招標(biāo)的游戲規(guī)則,，讓你的投標(biāo)方案獲得評委的一致認(rèn)可,，至少是多數(shù)認(rèn)可。　　案例：公司投標(biāo) G 市黨政信息網(wǎng),。通過前期接觸,，我們了解到該項(xiàng)目在 11 月底進(jìn)行公開招標(biāo)，該項(xiàng)目評委為 9 人,，評委主要負(fù)責(zé)人為 G 市市委機(jī)要局局長,。　　回到成都,，我作好標(biāo)書，并決定把機(jī)要局局長作為工作重點(diǎn)。 11 月中旬,，我再赴 G 市,，通過努力,，從機(jī)要局獲得了更多的信息,，包括：該項(xiàng)目的評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、程序,、標(biāo)的等,。據(jù)此，我把項(xiàng)目方案和標(biāo)書進(jìn)行了相應(yīng)的修改。機(jī)要局局長及其他人員認(rèn)為我們所做的方案切實(shí)可行,，報(bào)價(jià)比較合理,，并對我公司的實(shí)力相當(dāng)信任，便決定將我公司列為首選方,。奪標(biāo)希望大增,。　　 11 月 23 日， G 市黨政網(wǎng)建設(shè)項(xiàng)目招標(biāo)會如期召開,。盡管機(jī)要局大力推薦,，但遭到其他幾位評委的反對，最終未能奪標(biāo),。; 823 次閱讀|0 個評論

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