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從經(jīng)營的本質(zhì)看農(nóng)資O2O的三個焦慮點: 熱度 1 曲飛宇 2015-7-30 17:24; 從 2014 年開始,，傳統(tǒng)的農(nóng)資領(lǐng)域逐漸出現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)化概念的實踐者。有一些農(nóng)資企業(yè)看到了電商熱,，在淘寶開設(shè)了網(wǎng)店,，最后大多不了了之。農(nóng)資的銷售模式與電商產(chǎn)品的銷售模式不同,，所以農(nóng)資受電商的沖擊也最小,，這也間接的解答了農(nóng)資企業(yè)開淘寶店難有下文的原因。在農(nóng)資的經(jīng)銷模式中,，如何提供服務(wù)的重要程度要高于典型的電商產(chǎn)品,，而通過淘寶來提供農(nóng)業(yè)服務(wù)在現(xiàn)階段是不現(xiàn)實的，最終服務(wù)還會落到經(jīng)銷商與服務(wù)站處,，因此通過傳統(tǒng)電商銷售農(nóng)資本身就是一件費力不討好的事情,。現(xiàn)在，“互聯(lián)網(wǎng) + ”來了,，“互聯(lián)網(wǎng) + ”能給農(nóng)資企業(yè)帶來什么,？從根本上來看，農(nóng)資營銷是一個“產(chǎn)品 + 服務(wù)”的組合,，過去的淘寶店完成不了這個組合,，所以失敗了。現(xiàn)在“互聯(lián)網(wǎng) + ”來了,、 O2O 來了,，它可以！我們從諾普信的布局來看：建立線上云平臺,、推廣田田圈 APP ,、搭建農(nóng)集網(wǎng) B2B 平臺（下圖示：諾普信農(nóng)業(yè)區(qū)生態(tài)圈）建立線上云平臺的最核心目的是為了向經(jīng)銷商、種植大戶,、小種植戶提供更好的,、更專業(yè)的、更快速的,、成本更低的服務(wù),。推廣田田圈 APP 是為了建立種植戶與廠家、經(jīng)銷商的溝通渠道,、購買渠道,，實現(xiàn)促進經(jīng)銷商與廠家共同做大的目的。搭建農(nóng)集網(wǎng)的目的是為了加強廠家與經(jīng)銷商之間的供求信息、發(fā)貨信息的交流,，并可能提高運營效率,，尤其是資金周轉(zhuǎn)率。企業(yè)有時會面對一些困惑,，聽了一堆“互聯(lián)網(wǎng)思維”,、“互聯(lián)網(wǎng) + ”、“云網(wǎng)端”的概念,，看了一堆互聯(lián)網(wǎng)的研究,，還是不能解決農(nóng)資企業(yè)經(jīng)營上面對的本質(zhì)問題，互聯(lián)網(wǎng)概念中的“云”,、“網(wǎng)”,、“端”究竟能對農(nóng)資企業(yè)有什么幫助？第一個焦慮點：“云”的回報究竟在哪,？對企業(yè)有什么幫助,？ “云”對農(nóng)資企業(yè)的幫助有三點：提高服務(wù)效率與質(zhì)量，降低服務(wù)成本,，服務(wù)質(zhì)量可考核,。 “云”的本質(zhì)是建立一個平臺,，在該平臺上整合企業(yè)內(nèi)現(xiàn)有資源,，尋租外界資源,，最后形成一個整體的服務(wù)產(chǎn)出,。提高服務(wù)效率與質(zhì)量。云平臺中的數(shù)據(jù)資源是不需要下班的,，首先就能滿足 7*24 小時服務(wù)的需求,。云平臺中的專家資源,，可以遠程協(xié)助銷售,、服務(wù)站,、經(jīng)銷商解決專業(yè)問題，銷售回答農(nóng)戶問題專業(yè)性的意義不言而喻,。而專家,、專業(yè)人員又不需要舟車勞頓的到處奔波，這樣整體的服務(wù)效率與質(zhì)量自然提升,。降低服務(wù)成本,。除了節(jié)約最基本的車馬費之外，降低最大的成本來自于專家服務(wù)能力的釋放,。為什么,？我們可以調(diào)研一下這個場景出現(xiàn)的情況有多少。銷售人員小王需要農(nóng)化專家支持回答一些專業(yè)要求很強的問題,，他向公司要求要一個農(nóng)化專家來支持銷售,�,？墒牵瑢＜胰チ送粋€省的另一個縣,，因為據(jù)說那個縣的需求更緊急。在大多數(shù)情況下,，專家的時間浪費在了從一個縣到另一個縣的路程上,。如果專家將這段時間拿出來用于支持銷售或者專注于提供服務(wù)，自然就提高了整體的服務(wù)產(chǎn)出率,。這樣原本每個省原本需要 4-5 名專家降低為 2-3 名專家就可以滿足需求,。服務(wù)質(zhì)量可考核。服務(wù)另一個頭痛之處是不好考核,，但是考核不好又不能進行有效地人員激勵,，也不能做出有針對性的改進。現(xiàn)在使用“云”技術(shù),，服務(wù)的過程和方式就留下了一條數(shù)據(jù)痕跡,，針對數(shù)據(jù)痕跡進行分析就可以進行有效地考核及提出改進方向。第二個焦慮點：“端”究竟是什么,？和企業(yè)有關(guān)系嗎,？ “端”究竟是什么？如果是微信那樣的手機 APP 和企業(yè)有什么相關(guān)性,？我們總不能用微信賣農(nóng)資給農(nóng)民吧,？“端”是一個相對抽象的概念，它是企業(yè)與客戶之間的接觸點,。根據(jù)農(nóng)資企業(yè)的銷售模式來看,，“端”有三種。第一種是經(jīng)銷商,，第二種是廠家自建的服務(wù)站,，第三種是種植戶手機中的 APP 。前兩種主要的主要作用與現(xiàn)在的相似,，是實現(xiàn)銷售和提供服務(wù)的地方,。第三種，種植戶手機中的 APP 則是一個新的東西,，它的作用是用來加強廠商,、經(jīng)銷商、種植戶的關(guān)系,，解決種植戶提出的需求和問題,。我們都知道，農(nóng)村社會是一個相對關(guān)系化較強的社會,，有關(guān)系,、有人情小種植戶才有可能考慮購買廠商的農(nóng)資產(chǎn)品。現(xiàn)在廠商在這里提供了一個 APP ，建立了一個三方可以交流的場景,，關(guān)系自然就建立了,，銷售自然就好做了。對于大規(guī)模種植戶來說,， APP 的價值在于滿足溝通的及時性和專業(yè)性,，廠家通過 APP 可以將已在云平臺中建立的服務(wù)能力提供給大規(guī)模種植戶。做好大規(guī)模種植戶的專業(yè)顧問,，銷售自然不用發(fā)愁,。第三個焦慮點：“網(wǎng)”就是渠道電子化吧？能有實質(zhì)性的幫助嗎,？ “網(wǎng)”有一部分是渠道電子化,、 B2B 平臺，但“網(wǎng)”包含的內(nèi)容更多,、更大,，是互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)等流通與連接的整體,，它解決的是企業(yè)怎么鋪貨,，云平臺與終端怎么連接的問題。短期來看,，農(nóng)資企業(yè)在鋪貨的過程中需要解決的問題有提升鋪貨速度,、提升鋪貨的效率、縮短交易周期,。企業(yè)可以通過一個 B2B 平臺實現(xiàn)與供銷商的對接,，直接縮短交易周期。同時在 B2B 平臺上,，企業(yè)可以明確的分析出經(jīng)銷商,、服務(wù)站對于企業(yè)產(chǎn)品的需求量、急切程度,。從而可以有針對性的調(diào)整工廠的生產(chǎn)計劃,，以及企業(yè)的發(fā)貨計劃�,？s小經(jīng)銷商預(yù)測需求與實際需求之間誤差對企業(yè)運營的影響,。以及避免緊俏產(chǎn)品發(fā)貨看人情，不看實際情況的事件發(fā)生,。文/瑞云智銳CEO 曲飛宇(轉(zhuǎn)載引用請注明作者出處）; 個人分類: 農(nóng)業(yè)生鮮|1598 次閱讀|1 個評論

稻笑高精噴霧好,，禾苗安全草全死: acttion 2014-4-28 21:02; 稻笑高精噴霧好禾苗安全草全死稻笑的現(xiàn)實意義是什么,？在李盛增看來,，它不僅安全,、高效解決雜草問題，更多的是給了種植大戶收獲的信心,。李盛增商學(xué)院稻笑是由浙江天豐生物科學(xué)有限公司生產(chǎn)的苗后莖葉處理除草劑,，有效成分為 100 克 / 升氰氟草酯乳油，具有內(nèi)吸傳導(dǎo)的性能,。氰氟草酯的作用機理是抑制乙酰輔酶 A 羧化酶（ ACCase ）,，使脂肪酸合成停止，細胞的生長分裂不能正常進行,，膜系統(tǒng)等含脂結(jié)構(gòu)破壞，最后殺死千金子,。作為莖葉處理除草劑,，稻笑可用于防治田間的千金子（花草）外，還對雙穗雀稗具有優(yōu)秀的防效,。特別適于旱直播田塊千金子,、雙穗雀稗的治理。近年來,，千金子,、雙穗雀稗雜草，是陽江市種植大戶最頭疼的問題,。種植大戶坦言,，如果這兩種雜草防治好，其他的問題都不怕了,。一直來,，沒有特別除草劑防治，僅靠人工拔除,，耗時費力,。有時甚至大量爆發(fā)千金子草害，造成減產(chǎn)甚至絕收,，直接經(jīng)濟損失,，種植大戶苦不堪言。陽江市埠場種植大戶王才,，種植 500 多畝水稻,，年年受千金子雜草的困擾，四處求防治方法,，今年介紹其使用稻笑,。他對稻笑防治效果非常滿意，看著整片千金子變黃,，最后全部枯死,，但禾苗綠油油,，他露出了開心的笑容，向我們表示感謝,。他表示會幫我們介紹更多的種植大戶使用,，分享收獲喜悅。稻笑,，成分是氰氟草酯,，是芳氧苯氧丙酸類除草劑中惟一對水稻具有高度安全性的品種，和該類其他品種一樣,，也是內(nèi)吸傳導(dǎo)性除草劑,。由植物體的葉片和葉鞘吸收，韌皮部傳導(dǎo),，積累于植物體的分生組織區(qū),，抵制乙酰輔酶 A 羧化酶（ ACCase ），使脂肪酸合成停止,，細胞的生長分裂不能正常進行,，膜系統(tǒng)等含脂結(jié)構(gòu)破壞，最后導(dǎo)致植物死亡,。從氰氟草酯被吸收到雜草死亡比較緩慢,，一般需要 1 － 3 周。雜草在施藥后的癥狀如下：四葉期的嫩芽萎縮,，導(dǎo)致死亡,。二葉期的老葉變化極小，保持綠色,。稻笑,，對水稻等具有優(yōu)良的選擇性，選擇性基于不同的代謝速度,，在水稻體內(nèi),，氰氟草酯可被迅速降解為對乙酰輔酶 A 羧化酶無活性的二酸態(tài)，因而對水稻具有高度的安全性,。因其在土壤中和典型的稻田水中降解迅速,，故對后茬作物安全。浙江天豐生物科學(xué)有限公司的業(yè)務(wù)員李盛增建議,，對稻笑的使用,，要立足于早用藥，嚴格遵守用藥標準,，即在千金子 3-5 葉期時施藥,，此時對千金子的防治最佳，防治成本最低,。而隨著千金子密度,、葉齡增長,，稻笑用量也要隨之增加。打藥需把握好時機,，也需要有正確的施藥方法,。稻笑是一種精確的產(chǎn)品，采用高濃度,、細霧化,，均勻噴于葉片上，建議搭配野老助劑佳偶以促進藥液的滲透吸收,。; 個人分類: 市場前線|2574 次閱讀|0 個評論

鑒機識變,，反思中國式農(nóng)資營銷: 繆星這哥們 2013-5-31 11:48; 導(dǎo)航最簡單的解釋就是對行程的指引和引導(dǎo)，導(dǎo)航最核心的功能就是指引我們認清方向,、少走彎路,，引導(dǎo)我們走出困境，順利到達目的地,。而在中國農(nóng)資營銷的迷宮里，我們急需導(dǎo)航指引方向,。股神巴菲特曾經(jīng)有過這樣的論斷：逆反行為和從眾行為一樣愚蠢,。我們需要的是思考，而不是投票表決,。不幸的是,，羅素對于普通生活的觀察又在金融界中神奇地應(yīng)驗了， “ 大多數(shù)人寧愿去死也不愿意去思考,，許多人真的這樣做了,。 ” 在正式開始農(nóng)資營銷導(dǎo)航之前，我們必須回歸到原點,，對 “ 營銷 ” 和 “ 農(nóng)資 ” 這兩個關(guān)鍵詞做深刻的反思,。　　首先,，我們來反思一下 “ 營銷 ” ,。營銷對于中國商業(yè)領(lǐng)域來講，是一個純粹的舶來語,，你在新華字典里查不到這個詞,，在康熙字典里也查不到這個詞，營銷最早起源于美國哈佛大學(xué)的一門課程 “Marketing” ,，翻譯成中文是 “ 市場營銷學(xué) ” ,。從這個名稱我們就可以看出，市場是排在營銷前面的,，市場才是營銷生存和發(fā)展的根基,，所以,，所有脫離了具體的市場，去空談營銷的行為,，都是偽營銷,。真正的營銷，必須結(jié)合具體的市場,、具體的產(chǎn)品,、具體的客戶去運作，才能真正體現(xiàn)營銷的價值,。說到市場,，中國的市場實在是太大了。中國每年的春節(jié),，運輸人次至少有 18 億,，這樣大規(guī)模的運輸活動僅在 20 天內(nèi)完成，中國每年的春節(jié)都是全世界最大的遷移,。美國人佩服的說： “ 在 20 天內(nèi)運輸 18 億人,，就相當于全美國人來回折騰 9 次，這是無法想像的,。 ” 英國人感嘆道： “ 就是 18 億只兔子在 20 天內(nèi)運到一個地方都不容易,。 ” 澳大利亞媒體更是大發(fā)感慨： “ 如果中國人每人吃一個雞蛋，可以把澳大利亞的雞全吃光,；如果每人喝一杯牛奶,，這些牛就能把澳大利亞的草場全吃光。 ” 所以,，在中國這樣龐大的市場,，成就一個企業(yè)和產(chǎn)品太簡單了，中國人每人只要花不到 100 元人民幣來購買一個企業(yè)的產(chǎn)品,，那么這個企業(yè)馬上就會成為世界 500 強,。但這種成功雖然簡單，但絕對不容易,，因為每個中國人手里這 100 元錢,，有 10000 個競爭對手在跟你爭奪。反思到這里,，營銷的本質(zhì)就非常清楚了,。如果營銷是一枚硬幣，那么它的正面就是市場,，背面就是競爭,。任何一個企業(yè)，任何一款產(chǎn)品,，想取得營銷的成功,，首先必須有直面市場的能力,，必須對自己的目標市場，有獨到和深刻的理解,；其次是必須有贏得競爭的能力,，信息時代，商業(yè)社會,，消費者都生活在選擇的暴力當中,，每一款人們想購買的產(chǎn)品，都有太多的選擇擺在面前,。接下來,，我們反思一下 “ 農(nóng)資 ” 。農(nóng)資,，全稱為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料,，所包括的行業(yè)多為化工類產(chǎn)品，細分為農(nóng)藥,、化肥,、種子、農(nóng)膜,、農(nóng)用器械,、飼料和獸藥等。目前,，中國化肥總產(chǎn)量約占世界總產(chǎn)量的 1/3 ，化肥消費量約占世界的 35% ,，中國已經(jīng)成為世界上最大的化肥生產(chǎn)國和消費國,。我國是農(nóng)藥生產(chǎn)和使用大國，農(nóng)藥用量居世界首位,，每年生產(chǎn)量高達 200 萬噸以上,，農(nóng)藥年使用量在 300 萬噸以上。目前中國種子消費量占世界 8% ,，居世界第二位,。目前中國農(nóng)膜產(chǎn)量已經(jīng)居世界首位，是其他國家總和的一倍以上,。目前中國各種棚膜年使用量 150 萬噸,，地膜 45 萬噸，居世界首位,。目前,，中國農(nóng)藥企業(yè)約有 4000 多家，種子企業(yè)約有 8000 多家,，化肥企業(yè)約有 20000 多家,，而且這些只是工商注冊信息中統(tǒng)計得到的,，還有很多的黑戶充斥市場。據(jù)市場傳言,，中國農(nóng)民每年購買的農(nóng)資產(chǎn)品,，起碼有 1/3 來自這些黑戶。營銷的兩大本質(zhì) “ 龐大的市場 ” 和 “ 激烈的競爭 ” ,，在農(nóng)資行業(yè)體現(xiàn)的淋漓盡致,。幾乎所有的農(nóng)資人，提起當前的農(nóng)資市場和競爭,，都會不約而同的用一個 “ 亂 ” 字來表達,。在正式開始農(nóng)資營銷導(dǎo)航之前，我們必須對中國農(nóng)資市場的 “ 亂 ” ,，有個更深刻的反思,。中國成功的企業(yè)幾乎都是在行業(yè)混亂中起步的，世界成功的企業(yè)絕大多數(shù)都是在行業(yè)混亂或戰(zhàn)爭亂世中成就的,。汽車行業(yè)如此,，家電行業(yè)如此，飲料行業(yè)如此,，食品行業(yè)如此,， IT 行業(yè)如此，金融行業(yè)如此,，地產(chǎn)行業(yè)如此 …… 成功的企業(yè)或成功的個人之所以能在某一段時期高速發(fā)展,，得益于當時行業(yè)的混亂或戰(zhàn)爭的混亂。美國的企業(yè)如此,，日本的企業(yè)如此,，中國的企業(yè)也如此。在規(guī)范的市場上,，在規(guī)范的環(huán)境中,，在規(guī)范的國家里能夠如此高速地增長，不僅沒有先例,，也沒有可能,。換句話說，不少企業(yè)在中國獲得巨大的成功,，首先得益于中國市場的混亂,，并且主要得益于中國市場的混亂，其次才是管理,。在中國,，在市場經(jīng)濟發(fā)展的短短十多個年頭里，一些人在短期內(nèi)靠一瓶水賣出億萬富翁、一包瓜子賣出億萬富翁,、一杯牛奶賣出億萬富翁,、一個網(wǎng)站融資融出億萬富翁 …… 一個個活生生的例子呈現(xiàn)在我們面前，這些人在短期內(nèi)聚攬財富的速度是前所未有的,。中國,，這個博大、混亂,、高速,、持續(xù)的市場是全世界絕無僅有的市場，世界史上以前沒有產(chǎn)生過,，以后也不會再現(xiàn),。所以，亂不是問題,，問題是我們?nèi)绾卧趤y中取勝,，獲得超常規(guī)的發(fā)展。; 個人分類: 理論研究|773 次閱讀|0 個評論

殺出重圍：農(nóng)資制造企業(yè)的唯一選擇: 一灃 2013-5-24 16:05; 殺出重圍：農(nóng)資制造企業(yè)的唯一選擇為何要突圍突圍是指突出敵人包圍的作戰(zhàn)行動,。目的是保存力量,，以利再戰(zhàn)。有地面突圍,、空中突圍和海上突圍,。出處《三國志·魏志·張遼傳》：“遼復(fù)還突圍，拔出馀眾,�,！� 　　　　　方向是指東，西,，南,，北四個方位。在生活中,，方向代表了人生的理想、追求的目標,。宋朝歐陽修在《重贈劉原父》詩中說到：“行迷方向但看日,，度盡山險方逾沙�,！备鱾€事物在發(fā)展中,，方向都是指引人們拼搏的導(dǎo)航針，沒有它,，再精密的行動也會成為一團散沙,，不能對事物的推動起到正面的影響！　　　　　自中國提出“中國制造”變?yōu)椤爸袊鴦?chuàng)造”以來，中國的制造業(yè)不止一日在追逐著這個最初的夢想,，也是最難以到達的彼岸,。而與資源依賴性很高的農(nóng)資制造業(yè)也面臨的同樣的困境，由于整個行業(yè)發(fā)展水平落后,，企業(yè)缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃等問題讓整個行業(yè)發(fā)展陷入產(chǎn)能過剩的困境,。農(nóng)資制造業(yè)要尋求新的出路，就必須進行突圍,；那么,，如何突圍及從哪些方向突圍，達到什么目標,，是問題的核心,。企業(yè)說到底就是一個商業(yè)組織，而營銷就是這個商業(yè)組織實現(xiàn)財富交換的方法,。那么,，我們先從這個財富交換的方法說起。農(nóng)資制造企業(yè)目前面臨著營銷戰(zhàn)略膚淺,、市場調(diào)研粗放,、服務(wù)意識薄弱、促銷方式務(wù)虛,、品牌意識不強,、人員素質(zhì)不高、渠道建設(shè)落后等問題,，這些問題背后隱藏著農(nóng)資制造業(yè)營銷方面的巨大隱患,，同時嚴重制約著企業(yè)的產(chǎn)能規(guī)模、渠道建設(shè),、盈利能力,、品牌建設(shè)等各個環(huán)節(jié)的發(fā)展；因此,，農(nóng)資制造業(yè)在這場營銷戰(zhàn)役中必須要進行突圍,，只有突出競爭對手的層層包圍才能獲得持續(xù)的、全面的勝利,。　　　　喜歡籃球的朋友都知道,，賽場上面的 10 個人在爭搶一個球，而賽場有 24 秒規(guī)則,，當一名隊員在場上控制活球時,，該隊必須在 24 秒鐘內(nèi)完成投籃。帶球的那個隊友突破層層關(guān)卡跑到籃下,，在這個時候所有的人沖到了籃下,，有掩護的對友,，但更多的是將要蓋帽的對方球員，這個控球 24 秒的時間已經(jīng)剩下不到幾秒,，這個時候要怎么做,？唯一能做的就是抓住機會突圍上籃！嗖,，球落入籃筐,，兩分到手，當然運氣好的話有三分球或者是兩分加罰球,。而不論進球與否,，只要比賽時間未到，就要進行下一次的突圍,。突圍無處不在,，這就是突圍的力量�,！� 而每個農(nóng)資制造企業(yè)就如一個籃球隊,，隊伍的每個球手通力合作，傳球帶球,，面對競爭對手的攔截,，把握好每次機會，沖到籃下,，進行突圍上籃,。突圍的方向何為突圍的方向，企業(yè)的大方向只有兩種,，前進亦或后退,，沒有第三種。這就如硬幣的正反面一樣,，只有正面和反面,，沒有第三種選擇，所以歷史上很多偉大的決策誕生往往都是通過一枚硬幣來決定的,。　　企業(yè)要突圍,，就意味著選擇了前進的大方向；一個企業(yè)真正選擇前進,，就必須把三年后的企業(yè)利潤目標,，分解為可執(zhí)行的若干個子目標，如產(chǎn)能規(guī)劃目標,、銷量目標,、客戶開發(fā)目標等,，然后再分解到各個時間段,，最后落實到具體責任人；這樣才完成了目標的完整規(guī)劃動作，而不僅僅只是把目標當做遙不可及的理想并束之高閣,。　　而農(nóng)資制造業(yè)在把握好農(nóng)資行業(yè)未來發(fā)展機遇的同時,，想要真正強大，創(chuàng)出品牌,，并從根本上解決產(chǎn)能過剩問題,；就必須在機遇、產(chǎn)品,、渠道,、盈利、規(guī)模,、物流,、商業(yè)模式這7大方向進行突圍。　　　　 24 秒的進攻,，就是一次突圍行動,，運球、帶球,、傳球,、沖到籃下、突圍上籃——得分,！　　而對于農(nóng)資制造業(yè)這個賽場上的每個球手,，面對競爭對手的攔截，進行一次次的突圍,。機遇就是 24 秒的控球,、產(chǎn)品就是自己手上的球、目標市場就是籃筐,、合作伙伴就是自己的隊友,、盈利就是進球、規(guī)模就是盡可能多的進球,、物流就是帶球和傳球,、商業(yè)模式就是整個隊伍在每一場比賽根據(jù)對手實力不同制定出針對性的打法，而每一次營銷戰(zhàn)役就是每場球賽,！本文節(jié)選自農(nóng)資營銷實戰(zhàn)第一書《農(nóng)資營銷導(dǎo)航》作者介紹趙一灃（原名趙樹林）：簡單營銷創(chuàng)始人，企業(yè)營銷再造專家,，農(nóng)資職業(yè)營銷選手訓(xùn)練第一教練,，中國優(yōu)秀品牌顧問100強，全球華人講師500強,，第壹農(nóng)資論壇創(chuàng)始人,，中華農(nóng)資精英網(wǎng)執(zhí)行董事,，黃河商學(xué)院名譽院長,，深圳市百年盛世營銷管理咨詢有限公司總裁,。莫顏（原名莫舟洲）：中國農(nóng)資高級獵頭顧問,，中國農(nóng)資人力資源管理資深顧問，第壹農(nóng)資論壇合伙人,，中華農(nóng)資精英網(wǎng)總裁，黃河商學(xué)院副院長,，深圳市百年盛世營銷管理咨詢有限公司副總裁,。四大農(nóng)資主流媒體主編聯(lián)合推薦：《農(nóng)資導(dǎo)報》主編張建秋《中國農(nóng)資傳媒》主編曾峰《南方農(nóng)村報》主編陳勇《北方農(nóng)資》主編田原十大品牌農(nóng)資企業(yè)總裁共同推薦：湖北鄂中化工董事長楊才超住商肥料中國集團副總裁李暉深圳龍德威農(nóng)化科技有限公司董事長黃波福建佳瑪馳生態(tài)科技有限公司總裁謝俊明山西美邦大富農(nóng)科技有限公司董事長李斌安徽輝隆農(nóng)資集團股份有限公司董事長李永東廣東大眾農(nóng)業(yè)科技股份有限公司董事長林小明山東戴威農(nóng)業(yè)科技股份有限公司董事長戴貴芝廣西新勝利農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料有限公司董事長梁承中國海洋大學(xué)生物工程開發(fā)有限公司董事長單俊偉書籍國內(nèi)總經(jīng)銷：深圳市百年盛世營銷管理咨詢有限公司聯(lián)系人：賴永虹電話：0755-21635592QQ：1668312695 書籍國內(nèi)特約授權(quán)銷售商：《農(nóng)資導(dǎo)報》聯(lián)系人：歸曉謙電話：010-82037638 《南方農(nóng)村報》聯(lián)系人：肖卓明電話：020-83003568 《北方農(nóng)資》聯(lián)系人：梁飛電話：0311-89183396; 730 次閱讀|0 個評論

《農(nóng)資營銷實戰(zhàn)全指導(dǎo)》：深度營銷模式的推進: 博瑞森 2013-5-14 12:04; 深度營銷模式的推進最近幾個農(nóng)資企業(yè)老總問我：“怎么才能有效推進和落實深度營銷模式呢？”他們也按照深度營銷模式的基本內(nèi)容做了,，但是,，效果不理想，對最終能做到什么程度也沒有預(yù)期,，往往都會半途而廢,，又回到原來的軌道上了，郁悶得很,。以農(nóng)資行業(yè)市場和競爭狀況,，行業(yè)的演進趨勢，不進行深度營銷轉(zhuǎn)型,，不僅增長乏力,，而且市場也容易被蠶食，等到市場明顯下滑了為時已晚,。那么,，如何才能有效推進深度營銷模式呢？本章全面系統(tǒng)介紹和分析深度營銷模式的有效推進問題,。一,、認識深度營銷模式的本質(zhì) 再差的企業(yè)，都可能有好市場,。比如,， 2009 年，合肥四方年銷量也就 10 多萬噸,，但是,，有三四個縣的銷量超過 3000 噸,，兩個縣突破 4000 噸；還有一個復(fù)合肥企業(yè),，年銷量 40 多萬噸，也有五六個縣銷量突破了 5000 噸,，最多的一個縣是 8000 噸,。同樣,，即使在種植規(guī)模比較大的地區(qū),，在復(fù)合肥行業(yè)排在前幾名的企業(yè)也有做得不好的市場，運作幾年了,，銷量仍然不足 1000 噸,。我們要找出這些市場成功的原因,，看看是怎么做的。這些市場做得好的原因歸結(jié)起來無外乎是某個營銷員有思路,、終端熟,、跑得勤、與經(jīng)銷商的合作關(guān)系好,；某個經(jīng)銷商理念好,，有業(yè)務(wù)員隊伍下市場，舍得投入建網(wǎng)絡(luò),、做宣傳,、做服務(wù)。愛因斯坦曾說過：“如果你不能簡單地說清楚,，就是你還沒有完全明白”,。就這么簡單，只要這樣做,，市場做不好都難,，難的是企業(yè)普遍都能做好。其實只要能做個七七八八,，即使不能“笑傲江湖”,，至少也能“立足江湖”，獲得較好發(fā)展,。深度營銷模式的核心就是讓個別業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商的行為變成普遍的業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商的行為,，使個人自發(fā)行為變成企業(yè)的有組織行為。深度營銷從業(yè)務(wù)層面上表現(xiàn)出來的是精耕細作市場 —— 降低營銷重心,、網(wǎng)絡(luò)精耕細作,、圍繞終端提供專業(yè)化的農(nóng)化服務(wù)等，但是,，普遍和持續(xù)做到這點,，必須有專業(yè)的組織和管理支撐,。形象地用“冰山模型”（如圖 20-1 所示）比喻，深度營銷模式業(yè)務(wù)層面只是露出水面的冰山,，而專業(yè)化的組織和管理體系則是水面下巨大的冰山,。深度營銷模式轉(zhuǎn)型的核心是組織和管理轉(zhuǎn)型，歸結(jié)起來就是營銷隊伍的轉(zhuǎn)型,。如果沒有組織和管理轉(zhuǎn)型支撐,，沒有不斷夯實的組織和管理有效支撐，深度營銷模式轉(zhuǎn)型是不可能成功的,。這需要極大的耐心和韌性,，這也是大多數(shù)農(nóng)資企業(yè)成功不能實現(xiàn)深度營銷模式轉(zhuǎn)型的困難癥結(jié)所在。圖 20-1 冰山模型二,、實施深度營銷模式的五個深刻認識（一）轉(zhuǎn)型是個長期的,、持續(xù)的變革過程實施深度營銷模式伴隨的組織轉(zhuǎn)型和隊伍再造，使企業(yè) 脫胎換骨,，這個過程注定是個長期的,、持續(xù)的變革過程。甚至可以說這個過程是痛苦的,，可能會遭到很多老營銷干部,、尤其是老業(yè)務(wù)員、老“業(yè)務(wù)油子”的抵觸,，因為,，拒絕改變、對未來不確定的恐懼是大多數(shù)員工正常的心態(tài),。因此,，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人要對此有清醒的認識，固然要在變革的推進節(jié)奏,、方式上考慮員工的接受度,、承受力，但是,，決不能隨意終止變革,。從我這些年與成百、上千名農(nóng)資營銷人員接觸和溝通來看,，大家都普遍認為必須要向深度營銷模式轉(zhuǎn)型,，不做服務(wù)、不做網(wǎng)絡(luò),，肯定沒有出路,。讓他們改變做業(yè)務(wù)的方式，等于改變他們的生活方式，確實很不適應(yīng),，但是,，企業(yè)堅持了，他們也就跟著走,，看到效果了,，賺到錢了，大家就會擁護轉(zhuǎn)型,。（二）權(quán)衡短期費用增加和長期利潤增長的關(guān)系一般來說,，傳統(tǒng)粗放的“高端放貨”的營銷模式是按照“噸”標準進行費用和預(yù)算管理的，甚至有包干的簡單化方式,，這樣財務(wù)賬是清晰了，但是,，不符合市場運作規(guī)律，尤其是新市場開發(fā)和市場基礎(chǔ)建設(shè),。這就好比農(nóng)民種地,，等看到苗起來了才施肥，注定沒有好收成,。有一次,，與一位復(fù)合肥企業(yè)的營銷總監(jiān)聊天，他非常羨慕史丹利從 2009~2011 年基本實現(xiàn)了從 90 萬噸到 180 萬噸的翻番業(yè)績,，而他們企業(yè)這幾年一直在 40~50 萬噸徘徊,，年均增長不足 10% 。我說：“史丹利 10 年僅終端噴繪包裝費用就 600 多萬元,，業(yè)務(wù)人員從 300 多人增加到 600 多人,，從司機到業(yè)務(wù)員堅持知識和技能培訓(xùn)。你們怎么做的,，一投入就咬牙,，一見效果不明顯就退縮，團隊覺得企業(yè)不是真重視市場,。羨慕史丹利的業(yè)績,，沒有史丹利的投入，怎么做得成,�,！笔聦嵶C明史丹利的投入產(chǎn)出效率在行業(yè)也是名列前茅的，因此,，企業(yè)決策者必須清醒權(quán)衡實施深度營銷模式的短期費用增加和長期利潤增長的關(guān)系,。（三）簡單動作重復(fù)做就是不簡單有些企業(yè)決策者聽我介紹完深度營銷的基本思路和做法說：“這些我都想到了，也都明白,�,！蔽液敛豢蜌獾鼗貞�(yīng)：“想到了沒用,，只有做到了才行�,！笔返だK端的噴繪包裝工作,，很簡單，但是,，公司從總監(jiān)到業(yè)務(wù)員都關(guān)注,、嚴抓這件事，結(jié)果經(jīng)銷商,、終端一致認為史丹利宣傳做得好,，市場做得深�,？梢哉f,， 2008 年以前史丹利的銷量增長主要是靠廣告打出來的，但是,， 2008 年之后的增長絕對是依靠市場精耕細作的宣傳和服務(wù)做出來的,。因為這些年打廣告的企業(yè)多了，但是,，增長速度很少有超過史丹利的,。現(xiàn)在是“城頭變幻大王旗”的時代，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人這種“太簡單”的思想很要命,。領(lǐng)導(dǎo)不重視,，員工自然輕視，簡單的工作不愿做,，復(fù)雜的工作做不來或者做不起,，結(jié)果可想而知。（四）以正向的激勵機制促進隊伍轉(zhuǎn)型與史丹利高管溝通后了解到,，公司訂保底目標 150 萬噸,、基本目標 180 萬噸，但是,，隊伍期望實現(xiàn) 200 萬噸,。請記住是隊伍期望實現(xiàn) 200 萬噸，而不是領(lǐng)導(dǎo)強壓 200 萬噸,。前面提到的那位復(fù)合肥企業(yè)營銷總監(jiān)問我：“怎么看待他們徘徊不前的狀態(tài),？”我說：“你們企業(yè)的激勵機制是負向的，老板每年都給一個高高的目標,，投入又卡得很死,，肯定完不成。在這種情況下，大區(qū)經(jīng)理不是比快,，而是比慢,，只要我不是最后一個就行。這種情緒必然會影響業(yè)務(wù)員,，能完成的工作就努力干,；看不到希望的工作就開小差,�,！彼f：“是的,，最近幾個月處理了幾個兼職的業(yè)務(wù)員,，就不敢處理了，怕隊伍震動太大,，局面失控,。” 在負向激勵的軌道上很難進行深度營銷模式轉(zhuǎn)型,。杜邦,、先正達等國際農(nóng)藥巨頭靠高薪或中薪高福利、成長和培訓(xùn)機會保證營銷隊伍做得深,、做得細,；創(chuàng)業(yè)的小企業(yè)靠領(lǐng)導(dǎo)人身先士卒、同甘苦帶動,，感動隊伍跑得勤,、做得實。大多數(shù)企業(yè)還是靠組織,、靠管理直至靠文化推進深度營銷模式,，從職能、干部轉(zhuǎn)型到基礎(chǔ)營銷隊伍轉(zhuǎn)型。但是,，激勵機制是負向的,，這些都是“浮云”，注定是“兩層皮”,。（五）專業(yè)化管理和職能隊伍是必需的有要求,、必然要有管理、考核和激勵,，否則,，就是沒要求。要求營銷人員工作做深到什么程度,、達到什么標準,，這需要有專業(yè)化的管理隊伍、管理方法做保證,。說白了,，就是要抓落實。另外,，營銷員堅持做下去了,，專業(yè)化的推廣和服務(wù)也要跟上。業(yè)務(wù)員到終端做宣傳,，沒有物料,，設(shè)計也不對路；到終端做服務(wù),，張不開嘴,，說了農(nóng)民也不知所云�,？傊�,，后勤“彈藥”要跟上，全是“啞彈”沒用,。當然,，大多數(shù)農(nóng)資企業(yè)營銷人員整體學(xué)歷不高，也缺乏專業(yè)化水平比較高的職業(yè)經(jīng)理人,，做到專業(yè)化管理確實很難,。很多企業(yè)高管對我說：“幫忙找點人�,！背藦V納賢才,、自我提升之外，最簡單也能很好解決專業(yè)化能力不足的有效方法：管理人員下市場與終端溝通,，就會感覺到自己的不足,，就會投入資源,、精力解決問題，因為,，大部分營銷員都要面子,、要業(yè)績。三,、推進深度營銷模式的基本路徑和要點大家對深度營銷談?wù)撟疃嗟氖菭I銷策略精準化,，尤其是網(wǎng)絡(luò)精耕細作的問題。現(xiàn)在很多企業(yè)越來越清晰地意識到模式轉(zhuǎn)型的核心是組織和隊伍轉(zhuǎn)型問題,，需要系統(tǒng)推進,。下面就介紹深度營銷模式系統(tǒng)推進的邏輯和要點。（一）利基市場和滾動發(fā)展戰(zhàn)略和一位朋友聊天時,，他說：“派幾個干部到外地開分公司,，這些干部去了就大張旗鼓招人、外聯(lián),。費用開銷比較大,，效果也不理想。自己創(chuàng)業(yè)之初,，不是這么做的,，是“滾雪球”發(fā)展大的�,？礈柿四壳皹I(yè)務(wù),，才加大投入力度發(fā)展起來的�,！本褪沁@樣,，實施深度營銷就是要堅持打造利基市場,，堅持滾動發(fā)展戰(zhàn)略,。從打造重點市場入手，堅持集中的原則投入費用,，投入一個,，做實一個，一年一個小模樣,，三年就會有大模樣,。成功打造利基市場，看到利基市場銷量顯著增長,、費效比顯著降低,，投入和產(chǎn)出效率高了，領(lǐng)導(dǎo)人的信心也更堅定了,，中層干部才會跟這做,，企業(yè)才能持續(xù)發(fā)展,。（二）推進營銷管理的精細化和標準化沒有規(guī)矩不成方圓，有要求就要有管理,。一個利基市場規(guī)劃多少個終端,；圍繞終端做多少個示范戶；圍繞終端做多少場農(nóng)化講座,；每月拜訪終端多少家,；業(yè)務(wù)員工作行程是怎樣安排的……這些管理和檢核不到位，要求等于喊口號,，工作效果就不好,。例如，終端電話打不通,，不用問就知道是假的,。如果業(yè)務(wù)員編造信息企業(yè)查不出來，業(yè)務(wù)員就知道企業(yè)是“睜眼瞎”,，自然就會應(yīng)付差事,。深度營銷改變了業(yè)務(wù)員的工作方式等于改變了他的生活方式、生活習(xí)慣,，業(yè)務(wù)員會很不適應(yīng),。沒有自覺的戰(zhàn)士，只有鐵的紀律才會有鐵的執(zhí)行,。當然,，在推進節(jié)奏上，要考慮隊伍的承受力,，太急了,，大家都做不了，法不責眾,，企業(yè)也沒有辦法,，還會喪失管理權(quán)威。先慢后快,、先少后多,，這是推進深度營銷轉(zhuǎn)型的基本管理藝術(shù)。史丹利推進深度營銷時就是這么做的,，上上下下就抓一件事 —— 終端噴繪包裝,，簡單易行。一件事就抓住了市場精耕細作的要害,，不到終端,，往哪包裝；不開發(fā)終端,，包裝的數(shù)量就會不足,，業(yè)務(wù)員自然就會去開發(fā)終端,。（三）建設(shè)專業(yè)化的營銷業(yè)務(wù)和職能隊伍業(yè)務(wù)狀態(tài)改變背后一定是工作狀態(tài)的改變，首先是思想的改變,。決策者思想到位,，中層干部思想不到位也不行。即使思想到位,，沒有市場精耕細作的營銷策略和執(zhí)行管理能力也是不行的,。不幸的是我們很多企業(yè)的營銷干部就是這樣：思想僵化、管理無方,。好一些的營銷干部用江湖義氣或個人魅力管理,，這樣的干部怎么能符合管理精細化的要求呢？無論業(yè)務(wù)還是農(nóng)化人員,、職能人員和業(yè)務(wù)人員,，營銷隊伍專業(yè)化提升的三個基本路徑就是理論學(xué)習(xí),、操場演練,、沙場實戰(zhàn),。試想袁隆平經(jīng)常到田間地頭搞科研,，如果農(nóng)化人員不貼近終端做服務(wù),，就學(xué)不到實用知識和技能,，依靠書本上、網(wǎng)絡(luò)上的農(nóng)化植保知識,，做服務(wù)就會蒼白無力。同理,，職能人員和任務(wù)人員也是一樣的,。（四）“金字塔”的產(chǎn)品戰(zhàn)略協(xié)同支持深度營銷是解決農(nóng)資產(chǎn)品同質(zhì)化競爭的必由之路,，但是,，如果能有差異化的產(chǎn)品支持就會更有效,。無論是功效上的差異化,，還是概念上的差異化，都會重新建立產(chǎn)品價格鏈,，讓渠道賺到錢,、讓投入有來源、讓利潤有保證,、讓企業(yè)有未來,。形象型、利潤型,、走量型的“金字塔”產(chǎn)品組合會形成和改善利益驅(qū)動機制,，保證企業(yè)、經(jīng)銷商,、營銷員愿意堅持深度營銷模式精耕細作市場,。實施深度營銷模式好比是修高速公路，修了高速公路車速還慢 —— 同質(zhì)化產(chǎn)品,，投入產(chǎn)出提高效果不明顯,，企業(yè)內(nèi)部抵觸、抵制的輿論就會強硬起來，很容易使模式推進受阻,，甚至夭折,。結(jié)束語實施深度營銷模式會使企業(yè)的組織、管理及隊伍脫胎換骨,。不管采取何種推進節(jié)奏和方式,，領(lǐng)導(dǎo)堅持,、專業(yè)管理,、機制牽引，簡單易行是實施深度營銷的必要條件,。; 2882 次閱讀|0 個評論

《農(nóng)資營銷實戰(zhàn)全指導(dǎo)》：品牌運作實務(wù): 博瑞森 2013-5-10 09:23; 品牌運作實務(wù) 做響品牌是很多企業(yè)夢寐以求的,。有了品牌不僅能獲得品牌溢價能力，市場基礎(chǔ)也會更穩(wěn)固,。在農(nóng)藥行業(yè),，杜邦、先正達等國外品牌溢價和市場搶奪能力,，使很多國內(nèi)農(nóng)藥企業(yè)都在思考未來的根據(jù)地在哪里,？農(nóng)資企業(yè)如何打造出有溢價能力和市場搶奪力的品牌呢？很多農(nóng)資企業(yè)選擇采取多品牌運作的方式以突破銷售增長瓶頸,，但是,，大多數(shù)情況是不盡如人意的，不僅沒有達到“ 1+1=2 ”的增長目標,，甚至個別出現(xiàn)“ 1+11 ”的狀況,，那么，如何有效地實施多品牌運作呢,？一,、兩種典型的品牌塑造定性和路徑從實踐情況分類，農(nóng)資企業(yè)打造品牌時,，通常選擇“名牌”和“明牌”兩種塑造定性和路徑,。每個企業(yè)的資源和條件決定了選擇的塑造定性和路徑不同。兩種品牌塑造之路都有成功的案例,。從現(xiàn)實情況來看,，“名牌”品牌成長的勢頭比較快，但是,，基礎(chǔ)不穩(wěn)固,；“明牌”品牌成長的勢頭會慢些，但是,，基礎(chǔ)比較穩(wěn)固,。“名牌”和“明牌”的選擇條件、路徑和運作要點具體如下,。（一）“名牌” 第一,，基本內(nèi)涵。 “名牌”顧名思義就是“名氣大”或“名聲大”的品牌,，或者說是高知名度的品牌,。可能有一定的美譽度,，但是,，通常不普遍、不具體,，或者說是“美譽”在哪里比較模糊,。第二，選擇條件,。一般來說,，選擇“名牌”之路的企業(yè)通常是陷入了產(chǎn)品高度同質(zhì)化競爭的泥潭。品牌名聲不一樣,、有創(chuàng)新,，產(chǎn)品就可以賣高價格，企業(yè)就能提高贏利能力,，同時,，也會形成比較穩(wěn)固的競爭優(yōu)勢。第三,，運作要點,。做“名牌”的運作方式就是廣告投入大，在渠道中宣傳的聲音大,。比如,，山東史丹利化肥在央視一套天氣預(yù)報、山東衛(wèi)視天氣預(yù)報等農(nóng)業(yè)廣告黃金頻道和時段長期投放廣告,。 2008 年后,，又在全國范圍內(nèi)進行終端外強包裝 —— 用印有品牌 VI 形象的噴繪布大面積包裝終端墻體和門面等，進一步做強了“名牌”,。提高“名牌”廣告宣傳效果的注意要點是使農(nóng)戶不僅感覺到“口氣大”,，更重要的是認識到“名牌”的“實力大”，才能取得事半功倍的傳播效果,。例如,，山東史丹利企業(yè)宣傳幾個第一：中國第一條高塔復(fù)合肥生產(chǎn)線，中國第一個購買農(nóng)化飛機的企業(yè),，中國第一個洋專家現(xiàn)場進行“農(nóng)化輔導(dǎo)”的企業(yè)等,；山東金正大企業(yè)宣傳核心是全球最大的控釋肥生產(chǎn)基地,。相對而言，復(fù)合肥行業(yè)產(chǎn)銷量最大的湖北洋豐也投入了大量廣告,，但是,，缺乏彰顯企業(yè)實力的“畫龍點睛”之筆，使得品牌“名聲”遠不及金正大和史丹利,。（二）“明牌” 第一,，基本內(nèi)涵。 “明牌”顧名思義就是“消費得明白”,、“貨真價實”的品牌,，通常也是美譽度高、忠誠度高的品牌,。第二,，選擇條件,。一般來說,，選擇“明牌”之路的企業(yè)通常是產(chǎn)品力比較強，或者是產(chǎn)品有一定的差異化優(yōu)勢,。農(nóng)戶認知到產(chǎn)品質(zhì)量好,、性能佳，自然就會形成良好的口碑,，成為“明牌”,。例如，在海南說好肥料,，大戶,、散戶幾乎認為是挪威海德魯（現(xiàn)為“雅苒”）。第三,，運作要點,。做“明牌”最關(guān)鍵的是產(chǎn)品力。沒有產(chǎn)品力的“內(nèi)功”想做成“明牌”,，結(jié)果是“狗尾續(xù)貂”,，很難有好結(jié)果。國外農(nóng)資品牌大都走“明牌”之路,，例如,，化肥行業(yè)海德魯雅苒、巴斯夫恩泰克,；農(nóng)藥行業(yè)杜邦康寬,、先正達福戈等。國內(nèi)企業(yè)做“明牌”比較成功的是深圳芭田,。概括地說,，芭田“明牌”之路就是“跟得好”,、“跟得緊”。在南方,，由于經(jīng)濟作物比較多,，土地流轉(zhuǎn)比較廣，對海德魯雅苒,、巴斯夫恩泰克等國外速溶性,、速效性肥料“明牌”認可度高。芭田在產(chǎn)品研發(fā)就參照這些“明牌”,，推出硝硫基,、螯合中微量元素“ 1+1 ”產(chǎn)品（海德魯雅苒、巴斯夫恩泰克都隱形添加螯合中微量元素）,，再加上給渠道顯著高于國外品牌的利潤空間,，打造成了國內(nèi)農(nóng)資界碩果僅存的幾個“明牌”。二,、品牌塑造的常見錯誤每個企業(yè)都想做成“名牌”和“明牌”,，但是，成功的企業(yè)比較少,。這其中不完全是企業(yè)實力不足的原因,，更不完全是企業(yè)決策者在品牌塑造投入上缺乏魄力和決心的原因，往往是在具體運作的策略和方法上出現(xiàn)了偏差,，使“品牌資產(chǎn)”沒有得到有效積累,。常見的錯誤如下。（一）定性不清晰,，品牌傳播主旨搖擺,，混亂了品牌心智在做“明牌”和“名牌”的定性上，缺乏堅定,、明確的選擇,。雖然既做成“名牌”，又做成“明牌”非常好,，但是,，現(xiàn)實往往不是這樣的。先做成“明牌”,，而后自然或比較容易就成為了“名牌”,。企業(yè)即使有打造“明牌”的基礎(chǔ)條件和實力，打造“明牌”的同時,，再花大力氣打造“名牌”,，浪費較多，得不償失,。而且,，“名牌”未必就能成為“明牌”,，因為，不一定有產(chǎn)品力支撐,。因此,，一般來說，品牌定性上要么選擇“明牌”,，要么選擇“名牌”,。做“明牌”就要在“明”上下功夫 —— 即在具有產(chǎn)品力的基礎(chǔ)、前提下,，在產(chǎn)品推廣上下功夫,。例如，杜邦康寬想先做成“明牌”,，那么,，它的做法就很簡單 —— 讓老百姓免費試用，以后再用自然就花錢買了,，買得多了,，自然就成了“明牌”。杜邦康寬在江西省只用了一年時間就成為了“明牌”,。做“名牌”的企業(yè)如果沒有過硬的產(chǎn)品,，盡量少打產(chǎn)品廣告。產(chǎn)品沒有顯著的功效差異,，還不如就做品牌廣告，強化農(nóng)戶對品牌的好感 —— 名氣大,、質(zhì)量好,。（二）傳播的一致性,、持久性不足,，對品牌心智強化不足在“名牌”和“明牌”的定性選擇上，很多企業(yè)容易得“自戀癥”,，認為自己的產(chǎn)品力很強,，具備成為“明牌”的基礎(chǔ)。實則不然,，沒有較強的,、容易感知的產(chǎn)品力，是很難做成“明牌”的,。很多“明牌”產(chǎn)品都不是通過大量投入廣告塑造出來的,，而是農(nóng)戶口碑傳播出來的，原因就在于產(chǎn)品“靠得住” —— 用上就有感覺,。山東金正大肥業(yè)雖然在國內(nèi)第一個宣傳和推廣控釋肥,，但是,，企業(yè)的品牌定性卻是做“名牌”，不是把傳播方向著眼在控釋肥產(chǎn)品的推廣上,，而是落腳在“全球最大的控釋肥生產(chǎn)基地”的名聲上,，并以此帶動控釋肥的銷量，尤其是占多數(shù)的通用肥,、配方肥的銷量,。很多企業(yè)一會做產(chǎn)品廣告，一會做品牌廣告,，哪個都沒做明白,，都沒有給農(nóng)戶留下深刻的品牌印象。產(chǎn)品沒有顯著功效,、缺乏口碑,，不能成為“明牌”；企業(yè)有實力,，體現(xiàn)在哪些方面也記不住,，也不能成為“名牌”。在現(xiàn)在廣告泛濫的情況下,，做“名牌”的企業(yè),，更要聚焦自己的傳播內(nèi)容，以此保證廣告?zhèn)鞑サ念l度,、力度,，才可能取得好效果。（三）有效鋪貨不足,，品牌心智逐步淡化產(chǎn)品是最大的廣告宣傳,，“看得見、買得著”才能保證品牌認知,，這是持續(xù)塑造品牌的基礎(chǔ)和前提,。山東金正大一直堅持采取高渠道促銷和不斷的消費者促銷保證控釋肥產(chǎn)品的有效鋪貨和動銷。杜邦康寬吸收了以往國外好產(chǎn)品不注意管控市場秩序的教訓(xùn),，以“一鎮(zhèn)一店”,、“平進平出”的運作模式保證良好的市場秩序，使經(jīng)銷商,、終端愿意賣產(chǎn)品,、搶著賣產(chǎn)品，保證持續(xù)的,、穩(wěn)定的有效鋪貨,。缺乏有效鋪貨，農(nóng)戶買不到,、用不著,，“名”,、“明”的品牌都會淡出農(nóng)戶的心智。三,、多品牌運作目的和要點（一）多品牌運作的目的解析農(nóng)資企業(yè)進行多品牌運作的目的無外乎有兩個,。 “ A 類多品牌運作”：此種方式的意圖是品牌多、渠道多,、銷售就多,。多一個品牌可以多開發(fā)一條渠道，就能多搶奪一些渠道資金,，就能多賣一些貨,，這也是最普遍的初衷。例如,，肥料行業(yè)金正大肥業(yè)有金正大,、金大地、沃夫特,、奧磷丹等幾個品牌,。農(nóng)藥行業(yè)諾普信有諾普信、瑞德豐,、標正等多個品牌,。 “ B 類多品牌運作”：此種方式的目的是實現(xiàn)品牌定位上的區(qū)隔。通常情況是產(chǎn)品功能差異較大,，定位的目標農(nóng)戶不同,。多個品牌運作使每個品牌的形象比較清晰，另外,，定位區(qū)隔明顯的品牌,，也有助于拆分渠道，更多地占有渠道資源,。例如，山東施可豐化工就將其長效緩釋肥技術(shù)和產(chǎn)品定位于施可豐品牌,，而將異粒變速控釋肥技術(shù)和品牌定位于賽洋品牌,。在農(nóng)藥行業(yè)，化學(xué)農(nóng)藥,、生物農(nóng)藥,、植物農(nóng)藥可以分別采用不同品牌，分別定位于普通種植和有機種植,。 “ B 類多品牌運作”也是改變原有品牌的價格形象的機會,，相對于成熟品牌，新品牌比較容易確立高端的品牌價格形象,。（二）多品牌運作的有效模式和關(guān)鍵要點 “ B 類多品牌運作”內(nèi)容比較清晰,，關(guān)鍵是要確認清楚有沒有多品牌運作的必要,。如果各品牌下產(chǎn)品要相互借勢,，就沒有多品牌區(qū)隔運作的必要,，這是最重要的甚至是唯一的判定標準。 “ A 類多品牌運作”的關(guān)鍵運作要點是如何控制渠道之間的價格沖突在最小影響范圍內(nèi),，以實現(xiàn)“ 1+11 ”的效果,，不能讓渠道之間價格沖突嚴重沖擊良好的渠道秩序造成“ 1+11 ”的惡果,。 2008 年史丹利就取消了華豐品牌，其中很重要的一個原因就是華豐品牌對史丹利品牌構(gòu)成沖擊,，擾亂了史丹利的價格體系而難以協(xié)調(diào) —— 要求經(jīng)銷商統(tǒng)一批發(fā)價格比較難,、終端商統(tǒng)一零售價格就更難了，讓經(jīng)銷商區(qū)隔終端也是比較難監(jiān)管的,。雖然“ A 類多品牌運作”沖突較大,、較多，但是,，還是可以良性運作的,，具體有效模式和關(guān)鍵要點如下。第一種模式：由一個經(jīng)銷商運作,，經(jīng)銷商會做到有效區(qū)隔 —— 分走不同的終端網(wǎng)絡(luò),，實現(xiàn)高終端覆蓋率的目的。同樣道理,，由一個業(yè)務(wù)員運作,，也可以有效地把握和控制兩個經(jīng)銷商之間的沖突，即使出現(xiàn)沖突也會比較及時解決,。第二種模式：由不同經(jīng)銷商運作,，大路貨（農(nóng)藥百草枯）、通用貨（復(fù)合肥 3 × 15 ）價格透明度比較高的品類可以重疊,，大家都可以做,，但是其他價格透明度不高、贏利空間大的品類一定要有區(qū)隔,，價格沖突大都由此產(chǎn)生,。第三種模式：向“ B 類多品牌運作”調(diào)整，實現(xiàn)多品牌之間的實質(zhì)性區(qū)隔,，消除沖突的根源,。; 1923 次閱讀|0 個評論

《農(nóng)資營銷實戰(zhàn)全指導(dǎo)》：如何開發(fā)、維護經(jīng)銷商: 博瑞森 2013-5-9 09:26; 如何開發(fā),、維護經(jīng)銷商深度營銷模式核心主旨是打造高效的營銷價值鏈,，建立共生的廠商關(guān)系。那么，怎樣才能建立這樣的廠商關(guān)系呢,？開發(fā)適合的經(jīng)銷商,，市場就成功了一半；維護好經(jīng)銷商,，市場就成功了另一半,。一、經(jīng)銷商開發(fā)的基本步驟和運作精要有句話說得好：“選擇比努力更重要”,。下面就以“經(jīng)銷商開發(fā)七步法”（如圖 7-1 所示）介紹經(jīng)銷商選擇與開發(fā)的基本程序及運作精要,。當然，在實際的運作過程中,，一些步驟可能會合并運作,，但總體來說，基本過程和內(nèi)容是不能少的,。圖 7-1 經(jīng)銷商七步開發(fā)法（一）第一步驟：尋找目標經(jīng)銷商要點：“市場掃街,，搜尋目標”。總體來說,，可以從三個途徑尋找復(fù)合肥經(jīng)銷商：一是復(fù)合肥經(jīng)銷商,；二是農(nóng)藥或種子經(jīng)銷商；三是農(nóng)資行業(yè)外人士,。復(fù)合肥經(jīng)銷商,。尋找復(fù)合肥經(jīng)銷商最簡單的方式是從行業(yè)排名靠前或區(qū)域市場銷量較大的經(jīng)銷商中找，詢問幾家該品牌的終端商就能聯(lián)系上,。農(nóng)藥或種子經(jīng)銷商,。現(xiàn)在農(nóng)藥或種子經(jīng)銷商開始跨界經(jīng)銷復(fù)合肥的意愿越來越強烈。一方面是想憑借資金實力擴大經(jīng)營,，另一方面也是為了鎖定和擴大自己的農(nóng)戶,。尋找方法也是找?guī)准医?jīng)營農(nóng)藥和種子的終端，了解有資金和規(guī)模實力的經(jīng)銷商,，尤其是不經(jīng)銷化肥的或經(jīng)銷規(guī)模比較小的經(jīng)銷商,。農(nóng)資行業(yè)外人士。尋找農(nóng)資行業(yè)外有資金實力的人士也是可以的,，這些人可能有其他行業(yè)的經(jīng)商經(jīng)驗,，也可能是工商、質(zhì)檢,、農(nóng)業(yè)主管部門的親屬，很多廠家都有這類經(jīng)銷商,。這類經(jīng)銷商一般比較專注,，通常也有資金儲備，也愿意投入資金，雖然起點低,，但成長很快,、效果很好、客戶忠誠度很高,。當然,，這類經(jīng)銷商通常是可遇不可求的。多走訪幾家終端,，基本上都能收集到目標經(jīng)銷商的姓名,、辦公地址或店鋪地址、電話,。（二）第二步驟：市場調(diào)查初步摸底要點：“耳聽八方,，知己知彼”。從目標經(jīng)銷商的終端訪談和市場表現(xiàn)入手,，發(fā)現(xiàn)目標經(jīng)銷商與上游廠商的潛在矛盾和經(jīng)營上的困境,。掌握了這些信息，就會在與經(jīng)銷商的溝通洽談過程中掌握主動權(quán),，切中雙方合作的契機,，大大提高開發(fā)成功率。第一,，經(jīng)銷商與上游廠家潛在的矛盾,。經(jīng)銷商與上游廠家的矛盾主要有：廠家市場支持少，上量困難,；運輸距離遠或產(chǎn)能不足導(dǎo)致旺季發(fā)貨,、配送困難，出現(xiàn)斷貨情況,；產(chǎn)品含量不足,、粉化板結(jié)、包裝破損嚴重等質(zhì)量問題,；上游廠家要求專銷,、主銷產(chǎn)品；市場秩序混亂…… 矛盾越大,，開發(fā)成功率越高,。第二，經(jīng)銷商經(jīng)營上的困境,。除了資金之外,，上游廠家產(chǎn)品資源少、缺乏新型肥料或者品牌太單一,，使得終端網(wǎng)絡(luò)不能有效覆蓋或區(qū)隔,，經(jīng)營利潤很難增長甚至下滑，從而產(chǎn)生經(jīng)銷其他品牌的想法。困難越多,，開發(fā)成功率就越高,。只要對終端恭敬有禮，多走幾家終端,，甚至說些模棱兩可的承諾（例如,，可以考慮終端直供），大體上就可以得到想要的信息,。另外,，在調(diào)查過程中，了解經(jīng)銷商的經(jīng)銷規(guī)模,、經(jīng)營歷史,、經(jīng)濟實力、性別,、年齡,、出身、家庭狀況,、個人愛好等信息也是非常重要的,，一方面可以佐證得到的信息的準確性；另一方面,，與經(jīng)銷商面談時,，偶爾說出幾點上述信息，表明已經(jīng)做好充分的調(diào)研和準備工作,，也能表現(xiàn)出良好的專業(yè)素質(zhì),，會讓經(jīng)銷商刮目相看，將會提高溝通效率和加速談判進程,。一般來說,，第一、第二步驟都是合并完成的,。（三）第三步：初次拜訪判明意向要點：“先入為主,，眼觀六路”。初次拜訪經(jīng)銷商的第一印象非常重要,。第一印象好了,，與經(jīng)銷商的溝通會更深入一些、拜訪獲得的信息也會多些,。那么,，怎么做才能給經(jīng)銷商留下好的第一印象呢？概括來說,，就是讓客戶感到“職業(yè),、專業(yè),、敬業(yè)”。未見其人,，先聞其聲。第一次拜訪,，一定先要電話預(yù)約,，簡單介紹身份和表明意圖，要稍微恭維客戶,�,？蛻敉夂螅鲃诱f出客戶地址,，表明你已經(jīng)做了市場調(diào)查,。登門拜訪，一定著裝整潔,；在交流的過程中,，注意與客戶保持眼神接觸，適時恭維鼓舞對方多講,、多談,，要仔細傾聽和做好必要的記錄。在傾聽的過程中,，注意重復(fù)和肯定客戶正確的觀點和關(guān)鍵信息,，另外，也要順勢談些對行業(yè),、對市場的認識以體現(xiàn)專業(yè)性,，引導(dǎo)客戶表達自己的想法。初次拜訪客戶,，除了傾聽之外,，還要“眼觀六路”，觀察客戶辦公環(huán)境,、倉儲條件,、營運車輛、工作人員,、家庭資產(chǎn)等,，如果得到允許，最好能實地看看客戶倉庫庫存,、經(jīng)銷的品牌等,。這些信息能有力地佐證和辨別采集的信息。一般來說,，初次拜訪要了解以下信息,。（ 1 ）基本情況：公司性質(zhì),、經(jīng)營歷史、經(jīng)營規(guī)模,、人員素質(zhì),、倉儲配送能力等；（ 2 ）經(jīng)營狀況：財務(wù)狀況（賒銷金額）,、資金來源,、與上游的關(guān)系、管理水平等,；（ 3 ）網(wǎng)絡(luò)狀況：覆蓋區(qū)域（尤其是核心區(qū)域）,、網(wǎng)點數(shù)量、客情關(guān)系,、變化趨勢等,；（ 4 ）經(jīng)營策略：經(jīng)營品牌與品種、促銷方式和農(nóng)化服務(wù),、價格控制,、銷售方式等。初次拜訪直接詢問上述問題,，可能會遇到兩種情況,。一種情況，經(jīng)銷商不愿意說,。對于這種情況,，就要找行業(yè)“話題”緩解氣氛，例如,，某廠家好的做法,、不好的做法、行情分析等,�,！霸掝}”談開了，心扉敞開了,，溝通自然就會順暢了,。另一種情況，經(jīng)銷商不說實話,。對于這種情況,，一方面要適時、輕描淡寫地表明你對市場做過調(diào)查,，也掌握了一些基本信息,。這樣做，既給對方留了面子,，又體現(xiàn)了自己的專業(yè)水平,；另一方面,，要采取間接印證或無序重復(fù)提問的問話方式。例如,，與終端客情關(guān)系好壞,，可以通過了解逢年過節(jié)業(yè)務(wù)員是否到終端“串串門”、年終結(jié)束企業(yè)是否組織終端“旅旅游”等,，網(wǎng)點數(shù)量與業(yè)務(wù)人員數(shù)量能否對得上,，投入資金與賒銷水平、經(jīng)營規(guī)模能否對得上,，與上游廠商的關(guān)系，試探性地說些上游廠商的市場運作模式,、市場表現(xiàn)等,，即使經(jīng)銷商不明確表態(tài)，通過觀察經(jīng)銷商的語言和神態(tài)就可以大致判斷出來,。初次拜訪,，如果經(jīng)銷商表現(xiàn)出合作意向，一定要探明兩個基本問題：經(jīng)銷商為什么要增加品牌數(shù)量,，諸如,，增加品種、提高網(wǎng)絡(luò)覆蓋,、保證旺季貨物供應(yīng),、廠商關(guān)系惡化等原因；對新增品牌的基本要求是什么,，諸如,，品種、價格定位,、市場運作支持等,。除了了解上述信息之外，在訪談過程中,，要注意分析其思維方式和理念,，為下一步合作洽談做準備。初次拜訪經(jīng)銷商,，即使溝通非常愉快,、順暢，也不要“猴急”,、輕易表態(tài),，避免經(jīng)銷商“翹尾巴”，提高合作的難度,，同時,，也給經(jīng)銷商考慮的時間,。因此，初次拜訪時間不宜過長,，否則,，經(jīng)銷商很容易問廠家政策、市場支持等具體問題,，回答,、不回答都不合適。（四）第四步：評估篩選確定對象要點：“綜合評估,，優(yōu)先排序”,。選擇經(jīng)銷商關(guān)鍵是找準合作的契機和基礎(chǔ)。經(jīng)銷商有一定的資金實力或網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)固然是關(guān)鍵,，但是,，對于深度營銷模式運作來說，經(jīng)銷商的思維方式和理念往往是決定性的,。例如,，經(jīng)銷尿素、二銨等產(chǎn)品規(guī)模比較大的經(jīng)銷商通�,！白鼋灰住钡乃季S比較重,，很難真正認同深度營銷模式“做市場”的運作方式，典型狀態(tài)就是“口動不行動”,。所以,，辨別經(jīng)銷商“廠商協(xié)同”、“精耕網(wǎng)絡(luò)”,、“做市場”的經(jīng)營理念非常重要,，否則，后期的合作溝通,、具體運作很難順暢,。至于經(jīng)營規(guī)模,、網(wǎng)絡(luò)數(shù)量,、資金實力等通過終端調(diào)研，結(jié)合其經(jīng)營歷史,、經(jīng)銷品牌,、辦公環(huán)境、倉儲面積,、配送車輛,、家庭資產(chǎn)等因素,，基本上可以大致判斷清楚，至少不會有非常大的偏差,。那么，選擇經(jīng)銷商的一般標準是什么,？一般來說,，從八個方面進行綜合評估確定：信譽好、信守合同,、及時回款,，經(jīng)營理念不沖突，規(guī)模和資金實力相符,，較為完善的銷售網(wǎng)絡(luò),，經(jīng)營管理和業(yè)務(wù)隊伍能力，現(xiàn)有的分銷產(chǎn)品不與本品競爭,，一定的倉儲配送能力，相關(guān)產(chǎn)品的分銷經(jīng)驗和學(xué)習(xí)創(chuàng)新能力,。綜合評估后,，根據(jù)意愿和實力，對目標經(jīng)銷商做優(yōu)選,、次選,、三選排序。（五）第五步：二次拜訪達成意向要點：“宣傳優(yōu)勢,，曉之以理”,。初次拜訪后，要隔 3~5 天以后再拜訪有意向的經(jīng)銷商,。這樣做,，一方面向經(jīng)銷商表明你選擇客戶比較謹慎，另一方面,，也會增強經(jīng)銷商的期待心理,。第二次拜訪同樣也要提前電話預(yù)約，預(yù)約的好處是能夠通過電話交談初步判斷經(jīng)銷商的意向,。經(jīng)銷商越熱情,，合作意向就越強。第二次拜訪的目標是達成合作意向,，因此,，要設(shè)計好溝通內(nèi)容，以掌握溝通的主動權(quán),。溝通內(nèi)容主要包括以下三個方面,。（ 1 ）宣傳廠家的實力和優(yōu)勢,，淡化劣勢和不足；（ 2 ）從經(jīng)銷商合作需求出發(fā),，講解雙方合作對經(jīng)銷商的益處,；（ 3 ）廠家做市場的基本模式和對經(jīng)銷商的支持、要求,。在與經(jīng)銷商溝通的過程中,，要堅持“求大同存小異”的原則，以縮小雙方分歧,，促進達成合作意向,。例如，經(jīng)銷商可能會提出賒銷或聯(lián)儲問題,，如果廠家有這方面政策,，要講明對新開發(fā)的、銷量小的客戶,，公司是有條件的,；希望大的客戶，首先要講明公司希望培育大客戶,，大客戶與公司合作的紐帶更牢固,，但是，大客戶是成長起來了,、銷量做起來了,，經(jīng)銷區(qū)域擴大了，就要給予新產(chǎn)品更大的區(qū)域市場等,�,？傊瑯I(yè)務(wù)員不要回避原則性問題,，很多情況下,，客戶也知道不可能，只是在試探而已�,，F(xiàn)在發(fā)展不錯的經(jīng)銷商,，對善忽悠、拍胸脯的營銷人員見得多了,，所以,，不要隨意承諾、肯定,。確定了意向明確的客戶,，要與客戶溝通可能達到的年度銷售目標和首次打款的額度，并向客戶講明要據(jù)此設(shè)計市場運作方案，約定時間再詳細溝通,，以此堅定客戶合作的意向,。（六）第六步：三次拜訪深度溝通要點：“講解政策，誘之以利”,。第三次拜訪就要落實合作內(nèi)容和市場運作方式,，溝通清楚公司基本的銷售政策和當前的銷售政策。合作內(nèi)容主要是落實銷售區(qū)域,、經(jīng)銷品牌及品種,、終端鋪貨、打款方式,、物流方式,、市場秩序保證（保證金）以及人員、車輛等,，市場運作方式主要是配合客戶終端鋪貨,、動銷的廣告宣傳和推廣活動。在此基礎(chǔ)上,，明確打款,、發(fā)貨等事宜。上述事宜確定后,，與經(jīng)銷商講明做好運作準備工作,，包括貨款、終端鋪貨,、促銷和推廣活動配合等工作，告知經(jīng)銷商回公司準備合同,。（七）第七步：四次拜訪落實合作要點：“落實細節(jié),，確立合作”。與經(jīng)銷商簽訂合同,，落實打款（包括保證金）,，確認發(fā)貨品牌、品種及數(shù)量,，并明確終端網(wǎng)絡(luò)開發(fā),、市場促銷和推廣活動開展等事宜。二,、經(jīng)銷商維護的基本規(guī)范及運作精要（一）經(jīng)銷商維護的“ 9 要點” “沒有永遠的朋友,，只有永遠的利益”。經(jīng)銷商追求利益無可厚非,，廠家也是一樣的,。關(guān)鍵問題是如何使廠商雙方能夠?qū)鎸崿F(xiàn)的方式達成共識，具體來說，就是既關(guān)注短期利益,，又兼顧長期利益,，實現(xiàn)最終利益最大化。廠家和經(jīng)銷商都各自關(guān)注自己的短期利益,、現(xiàn)實利益,，往往會有矛盾，如果不能找到化解矛盾的方法,，結(jié)果就是經(jīng)銷商頻繁地換廠家,，廠家頻繁地換經(jīng)銷商。作為營銷價值鏈“鏈主”的廠家,，如何有效地維護經(jīng)銷商呢,？大體上可以歸納為“ 9 要點” —— “ 3 個核心關(guān)鍵、 3 項業(yè)務(wù)舉措,、 3 類服務(wù)支持”,，落腳于吸引實力客戶、扶持優(yōu)秀客戶和鎖定忠誠客戶,，最終全面鞏固廠商關(guān)系,。（二）拜訪經(jīng)銷商的“ 5 準備”、“ 4 必談”,、“ 3 必到” 拜訪經(jīng)銷商是營銷人員維護經(jīng)銷商的基本工作,。拜訪工作質(zhì)量不高，經(jīng)銷商維護質(zhì)量也會很差,，上述的“ 3 個核心關(guān)鍵,、 3 項業(yè)務(wù)舉措、 3 類服務(wù)支持”就很難做到,。提高和保證拜訪的質(zhì)量和有效性的要點是“ 5 準備”（如表 7-1 所示）,、“ 4 必談”（如表 7-2 所示）、“ 3 必到”（如表 7-3 所示）,。表 7-1 “ 5 準備” 內(nèi)容標準明確拜訪目的跟進銷量與進度,，結(jié)算費用，督促打款和發(fā)貨了解區(qū)域動態(tài),、實際銷售,、對手信息、終端和農(nóng)戶意見落實政策和推廣活動,，如廣告宣傳發(fā)布,、示范戶建設(shè)、攪動活動,、農(nóng)業(yè)科技講座等處理惡劣竄貨,、競價違規(guī)行為,，維護市場秩序拜訪維護核心終端，指導(dǎo)運作和促進動銷溝通客情,，調(diào)動經(jīng)銷商主推產(chǎn)品的積極性電話溝通預(yù)約前三天須與經(jīng)銷商電話溝通,，初步了解情況和需求與經(jīng)銷商預(yù)約具體的見面時間和參與人員準備道具和物料帶齊公司相關(guān)的銷售政策、通知等材料準備好相關(guān)記錄表,、名片,、筆記本、筆,、辦公包等準備相關(guān)要提供的賬目,、憑證、文件,、贈品,、物料等查閱客戶資料了解去年同期、上月和本月經(jīng)銷商打款,、發(fā)貨,、銷量和目標達成情況了解經(jīng)銷商貼現(xiàn)利息、宣傳推廣等費用按照公司政策的核銷情況設(shè)計拜訪線路按照節(jié)約交通成本和工作輕重緩急的原則,，制定合理的拜訪路線表 7-2 “ 4 必談” 內(nèi)容標準銷量與目標本月銷量目標是什么,，完成情況，什么原因?qū)е卤驹履繕宋赐瓿? 去年同期的銷量和目標是什么,，下降和上升的原因是什么利基市場核心終端進貨量與目標是什么了解經(jīng)銷商和終端存貨情況,，掌握經(jīng)銷商和終端庫存市場推廣與網(wǎng)絡(luò)管理相關(guān)的市場推廣活動如何推進，有什么困難,，需要哪些支持終端維護情況,，終端有什么反饋意見，新終端網(wǎng)點開發(fā)情況市場是否有竄貨,、競價現(xiàn)象業(yè)務(wù)員工作狀態(tài)怎么樣市場動態(tài) 了解利基市場,、發(fā)展型市場、待開發(fā)市場的銷量提升狀況了解不同類型市場的農(nóng)戶需求,、種植結(jié)構(gòu)等變化情況了解競品的產(chǎn)品、價格,、渠道政策,、宣傳推廣、銷量動態(tài) 公司政策介紹公司產(chǎn)品生產(chǎn),、開發(fā)動態(tài) 解釋公司針對經(jīng)銷商推出的促銷打款發(fā)貨政策宣傳公司提供的農(nóng)化服務(wù),、推廣活動和支持政策了解農(nóng)戶對農(nóng)化服務(wù)、推廣活動的反饋信息表 7-3 “ 3 必到” 內(nèi)容標準經(jīng)銷商倉庫了解本產(chǎn)品和其他競品庫存情況和實際出貨狀況等印證經(jīng)銷商反饋的問題和其實際主推的產(chǎn)品了解其庫存管理現(xiàn)狀和問題,，給予及時指導(dǎo) 經(jīng)銷商辦公室或門店觀察其內(nèi)部運作和門店生意情況,，了解產(chǎn)品銷售實況了解其業(yè)務(wù)人員的日常工作和士氣了解經(jīng)銷商車輛使用和配貨實況核心終端和活動現(xiàn)場了解終端對公司產(chǎn)品,、服務(wù)和推廣活動的意見掌握本產(chǎn)品和其他競品的庫存情況、實際銷售情況了解區(qū)域市場環(huán)境,、對手策略和熱點事件等動態(tài) 收集終端對經(jīng)銷商的評價和意見,；了解農(nóng)戶對產(chǎn)品、價格,、農(nóng)化服務(wù),、推廣活動的反應(yīng) 結(jié)束語經(jīng)銷商開發(fā)和維護涉及的思路、方法,、工具很多,，包括產(chǎn)品、價格,、終端,、促銷、推廣,、服務(wù)等策略內(nèi)容有機運用的問題,，也包括溝通的方式、方法,、技巧等問題,。本文只是給出基本的程序、步驟和運作要點,，使讀者了解和掌握基本的“套路”而已,。; 9130 次閱讀|0 個評論

《農(nóng)資營銷實戰(zhàn)全指導(dǎo)》（張博）：農(nóng)資企業(yè)的經(jīng)銷商策略: 博瑞森 2013-5-8 13:35; 農(nóng)資企業(yè)的經(jīng)銷商策略經(jīng)銷商是以散戶為主的農(nóng)資流通渠道的骨架。經(jīng)銷商質(zhì)量的好壞,、配合與否直接決定終端網(wǎng)絡(luò)銷量的多少,。一個好市場的背后，一定有一個好經(jīng)銷商,，一個好經(jīng)銷商很可能做好一個市場,。如何把一個有潛力的經(jīng)銷商打造成為一個好經(jīng)銷商，如何把一個市場上的優(yōu)秀經(jīng)銷商打造成為廠家的核心經(jīng)銷商,，這是所有農(nóng)資廠家營銷工作中最重要的內(nèi)容,。一、農(nóng)資經(jīng)銷商不可替代的地位大多數(shù)企業(yè)對經(jīng)銷商是又愛,、又恨,，愛的是銷量依靠經(jīng)銷商甚至取決于經(jīng)銷商，恨的是經(jīng)銷商三心二意,、出工不出力,。很多企業(yè)在渠道扁平化和籠絡(luò)經(jīng)銷商的困頓中調(diào)整渠道策略，結(jié)果大都不盡如人意,，或者說不能在大范圍展開,。這說明的問題就是企業(yè)對經(jīng)銷商地位,、作用、功能缺乏深刻的認識,。（一）一般經(jīng)銷商的運作難點第一,，多品牌經(jīng)營，見利忘義,、掛羊頭賣狗肉,。一般經(jīng)銷商在起步階段都是從一個廠家、一個品牌做起的,，隨著規(guī)模越來越大,，經(jīng)銷商也有了資金實力，必然要多品牌運作,。多品牌運作一方面可以獲得“ 1+11 ”的疊加效應(yīng),；另一方面，通過新品牌的高價格可以獲得更高的利潤,。此外,，單一品牌的終端沖突也難以協(xié)調(diào)和管理，所以不能達到較高的終端覆蓋率,，勢必影響銷量和利潤,。經(jīng)銷商多品牌運作必然會分散精力和資金，更重要的是哪個品牌賺錢就主推哪個品牌的產(chǎn)品,，成熟品牌或產(chǎn)品往往成為帶貨的,，被新品牌“攔截”，銷量會下滑,�,！扒辣粷B透”，這也是成熟品牌市場下滑的普遍原因,。第二,，終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)缺乏合理布局，市場份額提升困難,。一般來說,，不旺銷就賺不到錢，太旺銷利潤又很薄,。例如,，拜耳銳勁特的產(chǎn)品功效很好，但是,，市場亂價終端賺不到錢，經(jīng)銷商的利潤也越來越薄,，最后產(chǎn)品“死”掉了,。因此,，經(jīng)銷商不愿意采用高鋪貨率的方式做旺單品。終端鋪貨率高,，對終端價格沖突管理要求也高,。終端建設(shè)和布局也需要一定的規(guī)劃和管理能力，很多經(jīng)銷商做不到,。終端網(wǎng)絡(luò)覆蓋不足,，市場份額提升自然困難。第三,，經(jīng)銷商推廣,、服務(wù)能力弱，新產(chǎn)品推廣受阻,。大部分經(jīng)銷商都是依靠賒銷,、客情建立起網(wǎng)絡(luò)渠道，再以好的產(chǎn)品或品牌資源,、以合適的利潤或價格“掌控”終端的,，能夠做到協(xié)助、支持終端搞推廣,、做服務(wù)的經(jīng)銷商很少,。終端對新產(chǎn)品利潤的要求高，銷售價格自然也高,，如果沒有推廣和服務(wù)支持,，新產(chǎn)品是很難起量的。一兩個季度動銷慢,，產(chǎn)品就很容易被終端拋棄死掉,。第四，對經(jīng)銷商掌控能力弱,，忠誠度高的核心經(jīng)銷商少,，市場基礎(chǔ)不穩(wěn)。店大欺客和客大欺主的廠商博弈情況普遍存在,。經(jīng)常聽到企業(yè)感慨經(jīng)銷商要么是“三心二意”,，要么是“大了不聽話”。弱勢品牌或企業(yè)對經(jīng)銷商掌控能力弱自不必說,，就連強勢企業(yè)對實力強的經(jīng)銷商都是“竹竿打狼兩頭害怕”,，很多情況下是廠家怕的多一些。經(jīng)銷商不穩(wěn)定,，市場基礎(chǔ)自然也不會穩(wěn)定,。第五，經(jīng)銷商賒銷的資金,、存貨風(fēng)險越來越大,。賒銷是貨款,、貨物都在外“飄著”，行情好的時候回款沒有問題,，但是,，行情不好的時候，經(jīng)銷商退貨,，賒銷造成的存貨會加大廠家的損失,。所以，對于賒銷嚴重的農(nóng)藥行業(yè)來說,，回收貨款時,，尤其是年景不好的時候，廠家上上下下都忐忑不安,，退貨多了,，很可能這一年算是白干了。經(jīng)銷商利用廠家賒銷的資金用于不賒銷廠家的周轉(zhuǎn)資金,，以解決資金問題,，這也是很多經(jīng)銷商做雜牌產(chǎn)品的重要原因之一。（二）一般的傳統(tǒng)經(jīng)銷商的劣勢第一,，缺乏長遠考慮,，贏利模式單一、落后,。砸價格,、拼資源，賠本掙吆喝,，這是很多農(nóng)資經(jīng)銷商的經(jīng)營狀態(tài),。不這樣做沒生意，這樣做了沒錢賺,。經(jīng)銷商與上游廠家關(guān)系松散,，可替代性強，經(jīng)常換東家,，品牌缺乏有效積累,，自然也很難賺到錢。第二,，市場運作“以我為主”,，“等、靠,、要”思想嚴重,。坐商經(jīng)營、被動應(yīng)對、缺乏相關(guān)推廣和服務(wù),，要么不會做,，要么怕花錢。越不做,，越不會做，越怕花錢,，越?jīng)]有錢,，最后，生意萎縮了,。第三,，人才匱乏、組織松散,、運營效率低下,。一般來說，傳統(tǒng)經(jīng)銷商主要是依靠資金和客情掌控終端的,，基本上就是“坐地批發(fā)”的經(jīng)營狀態(tài),。規(guī)模小些的終端，老板就是業(yè)務(wù)員,；規(guī)模大些的終端有業(yè)務(wù)員,，但很多也是兼職的。業(yè)務(wù)員的工作基本上就是訂貨,、收款,，與規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)、組合產(chǎn)品,、推廣服務(wù)等工作基本上不“沾邊”,，最多送送促銷品。經(jīng)銷商自身,，要么是失去了創(chuàng)業(yè)激情,，自己不愿跑市場了，也管不了了,；要么是心有余而力不足,，不知道怎么管。招不到人,、用不好人,、留不住人是很多傳統(tǒng)經(jīng)銷商面臨的難題。（三）一般的傳統(tǒng)經(jīng)銷商的優(yōu)勢第一,，地緣背景和客情關(guān)系,。除了經(jīng)銷商依靠資金、客情、品牌掌控網(wǎng)絡(luò)之外,，處理和協(xié)調(diào)與地方行政執(zhí)法部門的關(guān)系也是所有廠家必須依賴經(jīng)銷商的重要原因之一,。第二，豐富的行業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗,。經(jīng)銷商對當?shù)厥袌龅男枨筇攸c,、分布、購買習(xí)性,、競爭狀況非常了解,，這些信息對制定區(qū)域市場的產(chǎn)品定位、促銷活動,、傳播推廣等策略非常重要,。第三，區(qū)域市場推廣與服務(wù),。經(jīng)銷商在區(qū)域市場的推廣與服務(wù)優(yōu)勢主要體現(xiàn)在以下三個方面,。（ 1 ）低成本性。經(jīng)銷商人員成本大約是廠家人員成本的 1/3 ,，最多不會超過 1/2 ,，車輛的成本就更低了。（ 2 ）嫁接當?shù)氐募夹g(shù)服務(wù)資源,。農(nóng)業(yè)科技服務(wù)越來越成為農(nóng)資市場開發(fā)和鞏固的最關(guān)鍵工作了,。廠家很難聘請和管理本地的技術(shù)服務(wù)人員，費用也不容易控制,。經(jīng)銷商就很容易做到,，而且費用也容易控制。（ 3 ）提高示范戶建設(shè),、農(nóng)業(yè)科技技術(shù)信息發(fā)布,、終端或戶外基礎(chǔ)廣告宣傳等市場推廣活動的準確性和速度。第四,，綜合信息反饋能力,。對氣候、災(zāi)害異常信息的及時反饋,，對主要競品的價格調(diào)整,、促銷政策、新產(chǎn)品投放等信息的及時反饋,，對農(nóng)戶出現(xiàn)藥害,、肥害等異常情況的及時反饋，這對制勝市場的重要性自不必說,。第五,，組合配送與倉儲功能。經(jīng)銷商通過組合配送實現(xiàn)多品類規(guī)模分銷的低成本性，對于農(nóng)藥,、獸藥等小批量,、多品種農(nóng)資產(chǎn)品的廠家來說是不可替代的，尤其是在欠發(fā)達區(qū)域,。沒有經(jīng)銷商配送和倉儲支持,，不僅小終端做不了，就是大終端也很難做到配送及時,，并且廠家管控業(yè)務(wù)員,、協(xié)調(diào)內(nèi)部產(chǎn)銷等工作也很難做到高效。第六,，渠道融資功能。自有資金,、從終端預(yù)收貨款,、從金融機構(gòu)貸款等經(jīng)銷商資金對廠家的重要性不言而喻，尤其是受行情波動影響較大的化肥,、飼料等行業(yè)更是至關(guān)重要,。用好了渠道資金，不僅能使經(jīng)銷商,、終端賺錢,，而且廠家也能賺到錢。最近一兩年,，有些廠家,、經(jīng)銷商、終端,，用好資金賺到的“行情利潤”遠高于“經(jīng)營利潤”,。二、深度營銷模式下的經(jīng)銷商運作定位農(nóng)資深度營銷強調(diào)協(xié)同經(jīng)銷商提高區(qū)域市場營銷鏈的運行效率,。在具體運作的過程中,，強調(diào)市場精耕細作和集中滾動發(fā)展，強調(diào)利基市場建設(shè),。那么,，集中資源給什么樣的市場，經(jīng)銷商運作的要點是什么,？這是深度營銷模式具體實施的第一個關(guān)鍵命題,。分析經(jīng)銷商，無外乎從所覆蓋的市場容量和經(jīng)銷商實力來說：市場容量可以用耕地面積作為衡量指標,；經(jīng)銷商實力可以用銷售規(guī)模,、資金實力，以及人員、車輛等指標綜合衡量,。從這兩個維度考慮經(jīng)銷商的運作定位,，可以分為以下四類。如圖 5-1 所示,。圖 5-1 經(jīng)銷商運作定位不同類型的經(jīng)銷商的經(jīng)營特點和運作策略定位如表 5-1 所示,。表 5-1 不同類型的經(jīng)銷商的經(jīng)營特點和運作策略定位經(jīng)銷商類型普遍的經(jīng)營特點運作策略定位 A 類經(jīng)銷商 l 這類經(jīng)銷商資金充裕，網(wǎng)絡(luò)渠道數(shù)量多,、出貨能力強,，是各廠家爭奪的對象。除了 1~2 個主營的“大品”（品牌或產(chǎn)品）之外,，還有一些補充性產(chǎn)品或品牌,；除了某個專項品類銷售規(guī)模大之外，很多經(jīng)銷商綜合經(jīng)營種子,、化肥,、農(nóng)藥等產(chǎn)品 l 以其為區(qū)域市場運作平臺，協(xié)助發(fā)育網(wǎng)絡(luò)管理,、傳播推廣,、技術(shù)服務(wù)職能，擴充網(wǎng)絡(luò),，實施深耕細作 l 廠家的資源與政策向此類經(jīng)銷商傾斜,，加強與他們的溝通，不斷提高他們的忠誠度 l 若能力與意愿跟不上市場的發(fā)展步伐,，則引導(dǎo)他們向物流商和品項專業(yè)商轉(zhuǎn)型 B 類經(jīng)銷商 l “ 小池中的大魚 ” ,，經(jīng)營多種農(nóng)資產(chǎn)品，甚至其他業(yè)務(wù),，這類經(jīng)銷商區(qū)域優(yōu)勢明顯,，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營和維護能力強 l 成為區(qū)域運作主體，鼓勵強化終端建設(shè),，構(gòu)建服務(wù)體系 l 給予政策與資源支持,，引導(dǎo)其主推產(chǎn)品 l 借助其經(jīng)銷的其他類強勢產(chǎn)品迅速構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)、上量 C 類經(jīng)銷商 l 第一類,，處于發(fā)展積累期,，資金不足,，但是，理念先進、創(chuàng)業(yè)熱情高,、個人能力較強 l 第二類：理念陳舊,，經(jīng)營保守,，市場逐步萎縮 l 第一類：是可以培養(yǎng)的對象與較好的合作伙伴,，易掌控,、積極配合工作。廠家可以在資源和政策上給予支持,，引導(dǎo)其集中打造根據(jù)地,，反對“跑馬圈地”，協(xié)助其發(fā)展下游網(wǎng)絡(luò) l 第二類：減弱支持力度,，區(qū)域調(diào)整或強勢淘汰,。積極開發(fā)新的強勢經(jīng)銷商，對其劃小區(qū)域或品項區(qū)隔,，甚至鼓勵周邊強勢經(jīng)銷商輻射市場 D 類經(jīng)銷商 l 大多數(shù)屬于傳統(tǒng)型,、保守型經(jīng)銷商，發(fā)展?jié)摿τ邢? l 資源政策上“量入為出”,，主要依靠空中廣告和周邊市場影響拉動市場,；對有發(fā)展意識的經(jīng)銷商，適度扶持三,、深度營銷模式下的經(jīng)銷商策略如何掌控經(jīng)銷商按照精耕細作要求運作市場,，并引導(dǎo)經(jīng)銷商主銷產(chǎn)品，是深度營銷模式下經(jīng)銷商策略的核心,。除了保證經(jīng)銷商合理利潤的產(chǎn)品、價格策略之外,，深度營銷模式下特殊的經(jīng)銷商策略主要有市場精耕細作策略,、核心經(jīng)銷商打造策略和合作關(guān)系鞏固策略。（一）市場精耕細作策略市場精耕細作包括終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和圍繞終端的品牌傳播與服務(wù)推廣,。在終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上,，廠家業(yè)務(wù)人員重點是規(guī)劃終端網(wǎng)絡(luò)布局，開展核心終端定期維護,、客情深化,、基礎(chǔ)廣告宣傳和服務(wù)推廣等工作。那么,，如何指引經(jīng)銷商按照廠家要求完成網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和調(diào)整工作并開展基礎(chǔ)廣告宣傳和服務(wù)推廣活動,？這是所有實施深度營銷的企業(yè)最核心、最關(guān)鍵,、最困擾的難題,。廠家業(yè)務(wù)人員“帶頭干”很重要�,？刂坪图s束經(jīng)銷權(quán)固然可以,，但是，能這樣做的強勢的廠家或品牌畢竟很少,。采取市場精耕細作的動作目標與經(jīng)銷商利潤掛鉤,，即采取與銷量掛鉤的功能性返利和與動作掛鉤的支持性返利是有效的策略,。如表 5-2 所示。表 5-2 市場精耕細作返利策略策略名稱策略解釋策略目的與銷量掛鉤的功能性返利按照月度,、季度與經(jīng)銷商達成網(wǎng)絡(luò)建設(shè),、終端陳列、基礎(chǔ)廣告宣傳,、服務(wù)推廣等工作標準,，按照經(jīng)銷商當期的銷量給予返利；也可以按照月度,、季度得分,，給予全年銷量返利激勵經(jīng)銷商積極配合廠家做好網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、終端陳列,、基礎(chǔ)廣告宣傳,、服務(wù)推廣等精耕細作的基礎(chǔ)工作與動作掛鉤的支持性返利對于獨立進行集市攪動、終端抽獎,、基礎(chǔ)廣告宣傳,，以及示范戶、示范田,、農(nóng)業(yè)科技講座等推廣活動的經(jīng)銷商,，給予與具體動作數(shù)量掛鉤的支持，主要以廣告宣傳或促銷物料支持為主對于能力強,、配合意愿高,，愿意獨立投入資源的經(jīng)銷商給予單項支持，以鼓勵和強化經(jīng)銷商意愿與銷量掛鉤的功能性返利,，如表 5-3 所示,。表 5-3 與銷量掛鉤的功能性返利市場建設(shè) 項目獎勵金額公司關(guān)鍵考核指標終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 5 元 / 噸截止到 6 月 30 日開發(fā)的總終端數(shù)量不少于個，經(jīng)銷商要按公司要求在 7 月 10 日前提供所有終端的檔案表截止到 10 月 30 日總銷量超過噸的核心終端數(shù)量不能低于個示范戶建設(shè) 4 元 / 噸截止到 7 月 30 日要按照每個核心終端 5 個示范戶的標準,，至少建設(shè) 個示范戶（每村僅限一戶）,，并在 8 月 5 日前按公司要求的格式上報所有示范戶的檔案表階段性集市攪動活動 4 元 / 噸自 6 月 1 日起到 9 月 30 日止，要圍繞核心終端（在終端所在地的集市上）每月平均舉辦場集市攪動活動,， 4 個月總場次不能少于場每場活動都要按照公司要求填寫相關(guān)報表,，并附活動現(xiàn)場的效果照片集市攪動活動由公司提供策劃方案和宣傳品、贈品,、獎品,，經(jīng)銷商提供宣傳車輛協(xié)同配合終端宣傳欄安裝和維護 2 元 / 噸截止到 6 月 30 日，要在每個核心終端店內(nèi)安裝一塊終端宣傳欄,，總計塊,，并協(xié)助業(yè)務(wù)員定期完成終端宣傳欄內(nèi)信息的及時更新懸掛的每塊終端宣傳欄都要有懸掛效果的遠景照片并上報公司（二）核心經(jīng)銷商打造策略除了將銷量大、贏利高的重點經(jīng)銷商作為核心經(jīng)銷商之外,，將潛力大,、配合度高的經(jīng)銷商打造成為核心經(jīng)銷商也是深度營銷渠道運作的核心策略,。策略的主要內(nèi)容就是對經(jīng)銷商進行評估、排名,、獎勵,。考核指標要按照具體化,、數(shù)量化的基本要求設(shè)計,，以保證可執(zhí)行性。一般來說,，對經(jīng)銷商的考核主要采取如下指標,，如表 5-4 所示。表 5-4 經(jīng)銷商的考核指標指標名稱指標釋義（示例）權(quán)重（示例）銷售增長量（率）按照銷售增量多少打分,，例如,，復(fù)合肥行業(yè)，每增長 300 噸,，得 10 分,，上不封頂，下滑不得分也可以按照銷售增長率打分,，但是,，要按照不同基礎(chǔ)量設(shè)定增長比率得分，這種做法比較復(fù)雜,，一般不采用 50 分市場動作配合積極配合終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè),、基礎(chǔ)廣告宣傳、攪動活動開展,、農(nóng)業(yè)科技服務(wù)實施等市場動作,，按照完成率或完成數(shù)量扣分,，例如,，終端數(shù)量每個鄉(xiāng)鎮(zhèn) 2 個，少一個扣 3 分,，扣完為止注：此項一般不采取加分,，以免出現(xiàn)盲目追求數(shù)量的“濫竽充數(shù)”情況，既浪費了資源,，又可能破壞了合理的終端布局 50 分對于賒銷比較嚴重的農(nóng)藥行業(yè),，可以增加賒欠回款、商品退貨等重要的財務(wù)性指標,。經(jīng)銷商評估結(jié)果主要應(yīng)用于經(jīng)銷商評優(yōu)激勵,，激勵的方式主要有單項標桿、榮譽稱號,、獎金,、獎品,、培訓(xùn)機會、特殊市場支持…… （三）合作關(guān)系鞏固策略市場精耕細作和核心經(jīng)銷商打造策略會幫助經(jīng)銷商擴大銷售規(guī)模,，提高贏利能力,，也會增強經(jīng)銷商的主推意愿。長期堅持做,，廠商關(guān)系自然會越來越深化,，而且隨著企業(yè)品牌力的提升，農(nóng)戶口碑越來越好,，對經(jīng)銷商的掌控能力也就越來越強,。但是，要強化和提高經(jīng)銷商的主推意愿度或忠誠度,，還要在經(jīng)銷商情感傾向性上下功夫,，即要不斷地鞏固合作關(guān)系。與經(jīng)銷商合作關(guān)系鞏固的主要策略方式有“廠商一體化”合作激勵,、高層巡訪,、內(nèi)部刊物和經(jīng)銷商會議等。舉例如下,。經(jīng)銷商戰(zhàn)略合作激勵機制一,、目的為了有效指導(dǎo)經(jīng)銷商經(jīng)營與管理，在經(jīng)銷商營銷網(wǎng)絡(luò)中營造“比學(xué)趕幫超”的良好氛圍,，激勵經(jīng)銷商與××公司同發(fā)展,、共成長，打造廠商利益共同體,，特制定本制度,。二、經(jīng)銷商級別設(shè)定 5A 級經(jīng)銷商,、 4A 級經(jīng)銷商,、 3A 級經(jīng)銷商、 2A 級經(jīng)銷商,、 1A 級經(jīng)銷商,。三、分級指標與評級標準（如表 5-5 所示）表 5-5 分級指標與評級標準序號指標說明指標完成率等級評估等級 1 銷售指標實際銷量完成總量 1000~1500 噸 C 1500~2000 噸 B 2000 噸以上 A 2 主專營比例公司產(chǎn)品銷售額,、經(jīng)銷商銷售總額主專營比例 40% 以上 C 主專營比例 60% 以上 B 主專營比例 80% 以上 A 3 銷售任務(wù)達成率當期提貨數(shù)量,、當期計劃任務(wù)（需回款）完成當期銷售量 80% 以下 C 完成當期銷售量 80~100% 之間 B 完成當期銷售量 100% 以上 ( 含 100%) A 4 市場推廣市場投入與終端建設(shè) 未參與市場投入（人員、車輛,、資源） C 部分參與市場投入（人員,、車輛、資源） B 積極參與市場投入（人員,、車輛,、資源） A 5 網(wǎng)點覆蓋率新增網(wǎng)點數(shù)量,、當期開發(fā)任務(wù)數(shù)量完成當期開發(fā)任務(wù) 80% 以下 C 完成當期開發(fā)任務(wù) 80~100% B 完成當期開發(fā)任務(wù) 100% 以上 ( 含 100%) A 四、分級評定流程分級評定周期：年度,；公司將對經(jīng)銷商分級評定指標的完成情況進行過程跟蹤和指導(dǎo),；年度按照 5 項分級指標進行評定，按經(jīng)銷商達到的 A 級數(shù)量,，分別授予相應(yīng)級別,；具體評級得分由公司嚴格按相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計計算并公示。五,、分級激勵制度（如表 5-6 所示）表 5-6 分級激勵制度周期評定級別榮譽物質(zhì) 培訓(xùn) 一年度 3A 級 “ 3A 級經(jīng)銷商”銘牌聯(lián)儲定銷比例增加 5% 廠家出資組織出國考察與培訓(xùn) 1 次 4A 級 “ 4A 級經(jīng)銷商”銘牌聯(lián)儲定銷比例增加 10% 5A 級 “ 5A 級經(jīng)銷商”銘牌聯(lián)儲定銷比例增加 15% 連續(xù)三年 3A 級以上 “白銀級經(jīng)銷商”銘牌專人服務(wù) 參加清華,、北大 MBA 學(xué)習(xí)班或廠家出資組織出國考察培訓(xùn) 1 次 4A 級以上 “黃金級經(jīng)銷商”銘牌專車服務(wù) 5A 級 “鉆石級經(jīng)銷商”銘牌專人、專車服務(wù) 連續(xù)五年 3A 級以上 “戰(zhàn)略合作伙伴” 股權(quán)激勵（依據(jù)級別與價值貢獻率確定股權(quán)數(shù)量）六,、幫扶與淘汰政策對年度評定結(jié)果為 2A 的經(jīng)銷商,，公司將給予一定的幫扶力度，進行整改提升,；對年度評定結(jié)果為 1A 及以下的經(jīng)銷商,，次年度評定結(jié)果仍為 1A 及以下的經(jīng)銷商則考慮終止合作。; 1746 次閱讀|0 個評論

《農(nóng)資營銷實戰(zhàn)全指導(dǎo)》（張博）：渠道策略與模式: 博瑞森 2013-5-6 09:34; 渠道策略與模式 “路有多好,，車就有多快,！”渠道質(zhì)量決定銷售能力，這是毋庸置疑的,。本章從農(nóng)資渠道類型與特性分析和一般的渠道建設(shè)和優(yōu)化策略要點,，導(dǎo)出深度營銷模式下的渠道運作模式，并闡述具體的思路,、策略和方法,。一、農(nóng)資流通渠道類型與狀況（一）傳統(tǒng)農(nóng)資流通渠道傳統(tǒng)農(nóng)資經(jīng)銷商是農(nóng)資經(jīng)銷商中最大的群體,，也是目前農(nóng)資流通的主渠道,，這是由地域廣闊、散耕散種為主的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)特點決定的,。單說種植類農(nóng)資 —— 農(nóng)藥,、種子,、化肥,，全國按照 3000 縣、區(qū)算,，每個縣,、區(qū)每個品類按照各有 10 個經(jīng)銷商計算，全國就有 10 萬個種植類農(nóng)資經(jīng)銷商,。早期的農(nóng)資經(jīng)銷商大多以供銷社,、植保站等部門下崗,、停薪留職的職工為主，后期進入者都以“掛靠”形式經(jīng)營,。國務(wù)院〔 2009 〕 31 號《關(guān)于進一步深化化肥流通體制改革的決定》也撕下了大多數(shù)農(nóng)資經(jīng)銷商“偽國字號”的面紗,。最近 2~3 年內(nèi)，很多返鄉(xiāng)農(nóng)民工加入農(nóng)資經(jīng)銷的大軍,，傳統(tǒng)農(nóng)資經(jīng)銷商隊伍越來越龐大,，同時，大部分實力弱小的農(nóng)資經(jīng)銷商生存狀態(tài)越來越惡劣了,。在小經(jīng)銷商不斷涌現(xiàn)和消亡的過程中,，一批跨區(qū)域、多品類經(jīng)營的大流通商涌現(xiàn)出來,，逐漸成為區(qū)域市場流通的主力軍,。例如，安慶盛豐,、河北天強,、洛陽雅良等。這些優(yōu)秀的經(jīng)銷商把傳統(tǒng)區(qū)域性經(jīng)銷商的地緣背景,、貼近區(qū)域的推廣服務(wù),、廣而深的客情關(guān)系、綜合信息反饋能力,、多品類分銷規(guī)模性,、渠道融資功能、組合配送與倉儲功能等優(yōu)勢充分地發(fā)揮出來,，再加上常年積累的,、豐富的行業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗，在區(qū)域市場的優(yōu)勢越來越明顯,，經(jīng)營區(qū)域也越來越大,。例如，每年銷售旺季時,，天強公司都會出動幾十輛車,，對各縣代理網(wǎng)絡(luò)渠道、對幾個主線品種,，在每個鄉(xiāng)村發(fā)放十幾萬張宣傳資料,，分裝幾十萬份樣品，贈送給老百姓試用,，促進單品上量,，效果很好。經(jīng)過多年的基層網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，天強公司的終端網(wǎng)點已經(jīng)超過了 2000 多個,，基本上實現(xiàn)了核心幾個縣,、區(qū)村村覆蓋的目標。（二）農(nóng)資連鎖經(jīng)營企業(yè) 從 2003 年德隆集團攜巨資大舉進軍農(nóng)資市場,，并聲稱五年之內(nèi)要在全國建成一萬家連鎖店開始,，行業(yè)內(nèi)企業(yè)對農(nóng)資連鎖的探索就沒有停止過。例如,，由經(jīng)銷商發(fā)起的千村植保,、中誠國聯(lián)（春花益農(nóng)）等活動，由制造商發(fā)起的喜洋洋（安徽華星）,、紅太陽（南京紅太陽）,、惠萬家（江西正邦）等活動。 2009 年 3 月 17 日,，財政部,、商務(wù)部等八部委聯(lián)合公布了《關(guān)于完善農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料流通體系的意見》，提出構(gòu)建多元化,、連鎖化的現(xiàn)代農(nóng)資流通體系,，并提出了培育若干家銷售額超 100 億元的大型農(nóng)資流通企業(yè)等具體目標。雖然,，政策是指引性的,，但也肯定了農(nóng)資連鎖的經(jīng)營方向。時至今日,，大多數(shù)農(nóng)資連鎖企業(yè)仍普遍處于“叫好不叫座 ”的狀態(tài),。筆者認為，要建成農(nóng)資連鎖體系,，門店經(jīng)營權(quán),、產(chǎn)品控制權(quán)、農(nóng)戶話語權(quán)必有其一,，否則不可行,。看看其他行業(yè)，蘇寧,、國美,、家樂福、沃爾瑪?shù)冗B鎖經(jīng)營企業(yè)控制著門店經(jīng)營權(quán),、產(chǎn)品控制權(quán),，并以價格“綁架”了消費者話語權(quán)； 7—11 （ 7 -Eleven ）等便利連鎖店利用產(chǎn)品特色,、便利性,、購物環(huán)境等因素“掌控”了消費者話語權(quán)。從這個邏輯看現(xiàn)在大多數(shù)農(nóng)資連鎖企業(yè),，門店經(jīng)營權(quán)屬于傳統(tǒng)終端,，由于產(chǎn)品資源有限，企業(yè)的產(chǎn)品控制權(quán)比較弱,，對終端農(nóng)戶缺乏有效的服務(wù),，或者說比不上終端門店“土專家”提供的服務(wù)，所以,，企業(yè)也“掌控”不了農(nóng)戶話語權(quán),。如果直營終端，就可以擁有門店經(jīng)營權(quán),、產(chǎn)品控制權(quán),，但是，算一下成本,，就知道不劃算了,。一個面積 100 平方米以上的鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店，再加上倉庫,，房租至少 1.5~2 萬元左右,；加上兩個員工薪酬及其他人員相關(guān)費用至少也有 10 萬元；加上配送,、工商,、稅務(wù)、辦公其他雜費,，總計費用至少 20 萬元,。如果按照農(nóng)藥 25% 的毛利（考慮敵敵畏、殺蟲雙等大路貨,，這是很難做到的）,，銷售額 40 萬元、毛利 10 萬元,，復(fù)合肥 500 噸,，每噸毛利 200 元，毛利 10 萬元（這也是很難做到的）,，毛利加在一起才 20 萬元,。如果做到這些，可以說這個終端非常優(yōu)秀,，幾年甚至十幾年經(jīng)營才有少數(shù)終端可能做到,。從這個分析結(jié)果來看，脫離傳統(tǒng)渠道運作農(nóng)資連鎖企業(yè)是行不通的,！唯一可行的就是以區(qū)域優(yōu)秀經(jīng)銷商為母體,，從區(qū)域連鎖店做起。單獨的制造商做不起來，產(chǎn)品資源太少的流通商也做不起來,，不能以“產(chǎn)品 + 服務(wù)”的力量“拴住”農(nóng)戶的廠家也做不了,，這就是千村植保、中誠國聯(lián),、喜洋洋,、紅太陽等連鎖企業(yè)做了幾年仍然沒有大的起色的原因。現(xiàn)在,，中農(nóng),、中化等流通巨頭、準確說是貿(mào)易巨頭開始進入農(nóng)資連鎖領(lǐng)域,，并且它們自有和鎖定了足夠的產(chǎn)品資源,，也有這個資金實力，但是,，以這些企業(yè)的管理成本,，很難保持零售價格有競爭力。況且,，以這些企業(yè)的央企文化,，進入競爭激烈的農(nóng)資零售領(lǐng)域，是很難做好的,。還是那句話,，“強龍不壓地頭蛇”，可以想象,，在眾多終端惡意沖貨,、砸價的亂拳下，這些企業(yè)很難經(jīng)營下去,。二,、傳統(tǒng)農(nóng)資流通渠道特性分析雖然農(nóng)資連鎖是一條重要的農(nóng)資流通渠道，但是,，大多數(shù)農(nóng)資連鎖渠道是依附傳統(tǒng)渠道的,，或者說由傳統(tǒng)渠道改造成的。從目前的情況來看,，農(nóng)資連鎖也不是現(xiàn)在農(nóng)資流通的主渠道，因此,，下面我們重點研究一下傳統(tǒng)農(nóng)資流通渠道,。（一）傳統(tǒng)農(nóng)資流通渠道的特殊性第一，渠道價格競爭非常敏感,。由于農(nóng)民對價格非常敏感,，并且,，有很強的詢價習(xí)慣甚至虛低報價，因此,，農(nóng)資產(chǎn)品有一個很明顯的螃蟹現(xiàn)象,，就是“一紅就死”。怎么死的,，一火了就亂價了,，就沒有終端愿意賣產(chǎn)品了,。當年,，拜耳銳勁特多么有效、多么火,，說死就死,。杜邦康寬沒有重蹈覆轍，一上市終端就平進平出,，堅持利潤靠零售價格的返利,，就是這個道理。第二,，渠道服務(wù)功能非常重要,。現(xiàn)在農(nóng)村主要的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者是留守人口，他們需要農(nóng)業(yè)科技服務(wù),，只有終端商能做到,，廠家是不可能做到的。第三,，渠道反控能力非常強大,。出于服務(wù)、賒銷,、規(guī)避種植風(fēng)險的考慮,，農(nóng)戶一般選擇熟悉、臨近的終端,。農(nóng)民的潛意識就是“跑了和尚跑不了廟”,，這種狀況反過來就是終端店、經(jīng)銷商對上游企業(yè)具有較強的反控能力,。雖然經(jīng)銷商與廠家博弈通常是“竹竿打狼兩頭害怕”,，但是，經(jīng)銷商的選擇往往很多,，很少有廠家,、品牌對渠道擁有絕對話語權(quán)。（二）好渠道的狀態(tài)和標準好渠道可以從質(zhì)量性,、可控性,、彈性三個維度來評估,，具體評價要素和標準如表 4-1 所示。表 4-1 好渠道的評價要素和標準評價維度評價指標評價標準渠道質(zhì)量性優(yōu)秀經(jīng)銷商占有率這是整體評估渠道質(zhì)量的指標,，優(yōu)秀經(jīng)銷商數(shù)量多,、所占的比例大，渠道質(zhì)量就高,。具體從經(jīng)營理念,、銷售規(guī)模、終端網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量,、資金實力,、物流配送、隊伍能力等六項主要指標評定終端網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量從終端合理覆蓋率,、優(yōu)秀終端覆蓋率,，以及終端主推和專推比例三個層次依次遞進評估區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量，這也是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的基本節(jié)奏渠道可控性價格保護價格體系維護能力是維系渠道穩(wěn)定,、發(fā)展的基礎(chǔ),，渠道各環(huán)節(jié)利潤合理性是評價價格保護能力的基本標準竄貨控制竄貨通常伴隨著砸價，這是造成價格體系混亂常見的,、主要的原因,，用良性、惡性和自然竄貨三個標準評定行為協(xié)同它是商家配合廠家市場活動和運作要求的意愿程度,，可以從資源投入,、積極性兩個方面評估渠道彈性網(wǎng)絡(luò)張力和深入能力的平衡它是兼顧網(wǎng)絡(luò)有效覆蓋和終端質(zhì)量提升的能力。用局域市場的占有率評估網(wǎng)絡(luò)有效覆蓋,，用對終端網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化調(diào)整的可行性評估終端質(zhì)量提升能力能及時升級與調(diào)整用時效性評估終端網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化的能力三,、渠道建設(shè)的策略與節(jié)奏建設(shè)渠道好比修路，先修土路,，再修石子路,，最后才能修板油路。沒有經(jīng)歷土路,、石子路的修建過程一定修不出持久,、耐用的板油路。渠道建設(shè)也是一樣的,，從市場空白階段到市場發(fā)展階段乃至市場深化階段,，都是不斷優(yōu)化提升的過程，有了基本的網(wǎng)絡(luò)才能精耕細作,。這個過程的具體策略和節(jié)奏如下,。（一）市場空白階段 —— 抓機會（區(qū)隔鋪貨）此階段渠道運作的關(guān)鍵要點是“產(chǎn)品”、“速度”,。利用產(chǎn)品資源本身的能力,，諸如品牌,、利潤、功效等,，迅速構(gòu)建基本的網(wǎng)絡(luò),，讓產(chǎn)品順利入市。此階段渠道運作的典型特征是“快銷厚利”,、“積累資金”,。在這個階段，渠道大量壓貨比較難,，也沒有意義,。資金占用量太大，渠道壓力就越大,，工作配合就越差,，經(jīng)銷商為了出貨導(dǎo)致價格體系不穩(wěn)定,，渠道成員賺不到錢,，產(chǎn)品市場壽命就長不了。終端處于“少進,、快銷,、高利潤”的狀態(tài)，市場就有發(fā)展的機會,。況且,，價格“高開低走”也是合理的，也是市場運作的規(guī)律,。此階段終端數(shù)量不是最重要的,，關(guān)鍵是終端都是活的。（二）市場發(fā)展階段 —— 搶地盤（優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)）此階段渠道運作的關(guān)鍵要點是“客戶”,、“廣度”,。經(jīng)歷了市場空白階段，有了基本的“活網(wǎng)點”,，接下來就要建立基本的網(wǎng)絡(luò)架構(gòu),，提高鋪貨率和市場覆蓋率。此階段渠道運作的典型特征是“跑馬圈地”,、“構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)”,。在這個階段，渠道成員看到了確切的“錢景”,，也有了加入的意愿,。同時，也能做好擴展渠道的準備工作,，諸如,，與經(jīng)銷商的磨合,、目標終端的選擇與評估、合適的產(chǎn)品組合,、合理的價格體系等工作,。（三）市場深化階段 —— 占資源（掌控核心）此階段渠道運作的關(guān)鍵要點是“結(jié)盟”、“深度”,。搭伙做生意是不能長久的,，合伙做企業(yè)才可能做大，密切合作做事業(yè)才能做大,。在構(gòu)建的基本網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上,，深化與渠道的合作關(guān)系和模式，渠道才會投入更多的資源和精力,，市場才能做實,、做大。此階段渠道運作的關(guān)鍵特征是“戰(zhàn)略聯(lián)盟”,、“深化關(guān)系”,。廠家要與經(jīng)銷商結(jié)成“戰(zhàn)略聯(lián)盟”，與終端“深化關(guān)系”,。四,、深度營銷下的渠道模式從市場發(fā)展階段到市場深化階段，深度營銷實施的深度也是逐步遞進的,。按照廠商協(xié)同的深度,，深度營銷的渠道模式大體上有“助銷體”、“廠商一體化”和“合資公司”三種模式,，如圖 4-1 所示,。一般來說，三種模式是一步一步走過來的,，就像從戀愛到結(jié)婚,，直接運作“合資公司”成功的概率很低。（一）“助銷體”模式 “助銷體”模式是相對于“高端放貨”模式而言的,，簡單地說,，“助銷體”模式就是協(xié)助經(jīng)銷商建網(wǎng)絡(luò)、協(xié)助終端有效出貨,，這是深度營銷最基本的市場運作特點,。模式適用條件：有一定的網(wǎng)絡(luò)數(shù)量和布局，經(jīng)銷商配合意愿高,。要說明的是終端數(shù)量少也可以做助銷,，但是，人力,、物力利用率低,，效果有限,。一般來說，“助銷體”模式在市場發(fā)展階段才采用,。模式操作要點：一般來說,，“助銷體”模式操作首先從有效的市場推廣和拉動入手，然后才是網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化,。只有有效的市場推廣和拉動,，終端才能有效出貨，才能增強終端合作的信心,，才能深化與終端合作的關(guān)系,，才能識別終端優(yōu)劣，從而有的放矢地優(yōu)化和提升終端,。（二）“廠商一體化”模式在“助銷體”模式階段,，一般來說，廠商合作或者說要求經(jīng)銷商配合的方式更多的是“一事一議”,，那么,，進入“廠商一體化”模式階段，廠商合作要有長期規(guī)劃,，做長期投入預(yù)算,，一般以年度為基準,�,！爸N體”模式是交朋友，更多的是談眼前的事,，“廠商一體化”模式是談戀愛,，彼此深入觀察和磨合是為了將來更好地發(fā)展。農(nóng)資行業(yè)“廠商一體化模式”主要內(nèi)容如圖 4-2 所示,，限于篇幅不具體介紹,。模式適用條件：在“助銷體”模式成熟后，可以逐步進入“廠商一體化”模式,，換句話說,，“廠商一體化”模式是“助銷體”模式的升級。就好像從交朋友到談戀愛的過程沒有明確的條件一樣,，只是雙方在心理上,、行動上更密切、有所變化,。模式操作要點：如果說“廠商一體化”確切的標志就是“廠商一體化“模式圖解的內(nèi)容,，雙方的主要責任很明確，雙方投入的資源很明確,。一般來說,，實施“廠商一體化”一定要以廠家主動為主,，商家主動為輔，最后大家共同主動,，利益均沾,。另外，在運作過程中,，雙方的有效溝通是非常重要的,。廠家要建立公司、大區(qū)級經(jīng)理,、區(qū)域級經(jīng)理三級有效的,、組織化的溝通體系，保證模式內(nèi)容得到規(guī)劃,、落實和保證,。（三）“合資公司”模式成立合資公司的目的是讓經(jīng)銷商安心做品牌或掌握區(qū)域經(jīng)銷權(quán)，從而更加放心地運作,，使廠家和商家協(xié)作更順暢,。由于工商、稅收造成利潤損失等原因（農(nóng)資經(jīng)銷商大都是按照個體戶納稅,，很少有完全按照公司納稅的）,，廠家和商家很難成立真正的合資公司運作市場。即使成立了合資公司,，實體經(jīng)營也沒有或很少從合資公司過賬,。因此，可以給予經(jīng)銷商長期品牌經(jīng)營權(quán),、區(qū)域經(jīng)營權(quán),，讓經(jīng)銷商安心、放心,，這就是“類合資公司”模式,。農(nóng)藥行業(yè)很多經(jīng)銷商運作很多品牌產(chǎn)品，除了考慮網(wǎng)絡(luò)合理布局,、多品牌組合獲得的利潤最多外,，防止廠家過度擠壓利潤也是重要原因之一。在行業(yè)內(nèi)可以看到很多年銷售額幾千萬元的大經(jīng)銷商,，某些知名品牌的份額很低,，不是這些廠家產(chǎn)品質(zhì)量不好，主要是有“客大欺主”的經(jīng)歷,，不放心讓某個品牌“一股獨大”,。如果能以合資公司形式，依約定利潤率（除非經(jīng)銷商自己為了搶市場愿意降低利潤率），就有可能讓經(jīng)銷商放心地讓某個品牌“一股獨大”,。模式適用條件：市場具備一定的銷售基礎(chǔ),，廠商有一定的合作基礎(chǔ)，成功經(jīng)歷了“廠商一體化”模式的合作階段,。模式操作要點：廠家與商家通過合資公司“綁定”關(guān)系是有風(fēng)險的,，即經(jīng)銷商不配合、難以更換經(jīng)銷商的風(fēng)險,，因此,，在合資協(xié)議中要約定明確雙方退出的權(quán)利和標準。一般來說,，退出標準中除了明確雙方協(xié)商可以退出之外,，可以以銷售額、利潤率等量化的財務(wù)指標作為合資公司清算的硬性指標,。; 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張博《農(nóng)資營銷實戰(zhàn)全指導(dǎo)》: 博瑞森 2013-5-2 10:17; 產(chǎn)品和價格策略實務(wù) 在農(nóng)資營銷中,，渠道運作是決勝的關(guān)鍵，也是深度營銷模式運作的中心內(nèi)容,。從某種程度來說,，產(chǎn)品和價格策略是渠道運作的靈魂。渠道好比是“硬件”,，產(chǎn)品和價格策略則是“軟件”,，再好的硬件沒有軟件支持，也不會有好的效果,。太多的企業(yè)因為銷售渠道不暢或銷量增長乏力而把焦點都集中在渠道,、終端上，對產(chǎn)品和價格策略重視程度不夠,，不但使企業(yè)短期贏利水平和能力下降,，而且也使企業(yè)的長期競爭力“空心化”。運作好渠道,、終端是“外功”，做好產(chǎn)品,、定好價是“內(nèi)功”,，缺乏產(chǎn)品支撐和利潤能力的渠道運作增長空間和后勁都是有限的。一,、產(chǎn)品同質(zhì)化的誤區(qū)和出路不知從何時開始,，產(chǎn)品同質(zhì)化、渠道是關(guān)鍵似乎成為很多企業(yè)不重視產(chǎn)品技術(shù),、競爭乏力的普遍借口,，農(nóng)資企業(yè)更是如此，尤其是以 NPK （氮磷鉀元素）為主的復(fù)合肥行業(yè)。果真如此嗎,？產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先的挪威雅苒,、德國巴斯夫的獅馬和恩泰克一直牢牢占據(jù)著中國農(nóng)資復(fù)合肥高端市場的領(lǐng)先地位，而且還在經(jīng)濟作物區(qū)域市場快速增長,，更不要說產(chǎn)品技術(shù)含量更高的農(nóng)藥了,。因此，過分強調(diào)產(chǎn)品同質(zhì)化而對產(chǎn)品無所作為的說法和做法,，就像“皇帝的新裝”一樣,，荒謬可笑！企業(yè)都想搞差異化,，都想賣“不同”,，獲得差異化利潤。不能否認,，企業(yè)資源和技術(shù)基礎(chǔ)不同,，產(chǎn)品差異化的能力差異比較大。我們不能期待所有企業(yè)都有杜邦康寬,、拜耳稻騰之類的“核武器”產(chǎn)品,，但是，做到有限差異化還是可以的,。概括來說,，產(chǎn)品差異化有兩個基本類型：形式差異化和實質(zhì)差異化。（一）形式差異化在以散戶為主的市場,，形式差異化還是十分有必要的,。拿復(fù)合肥行業(yè)來說，形式差異化可以分為規(guī)格,、含量（配比）,、概念等差異。第一,，規(guī)格差異化,。規(guī)格差異化主要從價格接受度和使用方便性兩個角度考慮。比如化肥,，山區(qū)散戶 50kg/ 袋的產(chǎn)品太重,，搬運困難，可以改為 25 kg/ 袋的規(guī)格,；施可豐長效緩釋肥,，價格較高、 40 kg / 袋,，可以降低價格,，也可以顯示其產(chǎn)品的功效,。第二，含量差異化,。含量或配比差異化主要從價格水平和檔次高低兩個方面考慮,。比如，同樣是三元復(fù)合肥,， N ,、 P 、 K 的成本價格可能差異較大,，在不明顯影響效果的前提下,，根據(jù)原料成本，調(diào)整 N ,、 P ,、 K 的含量配比，這樣既可以降低價格水平,，又可以騰挪出“利潤”,。例如，在鉀肥價格較高時,，同樣是 48% 的含量,，以小麥配方肥 23-17-8 替代通用肥 16-16-16 ，既能適應(yīng)小麥需要高含量磷肥營養(yǎng)的特點,，又能大幅降低鉀肥含量而降低成本,。第三，概念差異化,。概念差異化多多少少有點“忽悠”的成分,，但那些實實在在的差異是可以被接受的，這或許就是營銷運作中的“巧勁”,。比如,，金正大控釋肥增效的邏輯是成立的，但是,，增效的效果和性價比沒有形成共識,。這一點，從國內(nèi)控釋肥推廣 6~7 年依然占有率比較低,、大型農(nóng)場合作社使用很少,、國外沒有在大田作物應(yīng)用就可以證明。開創(chuàng)含量極限的史丹利三安 18-18-18 復(fù)合肥,，從性價比來說不如 15-15-15 復(fù)合肥，但是,，因為經(jīng)銷商,、終端商出于高利潤驅(qū)使而強力推介，也得到了散戶的熱捧。（二）實質(zhì)差異化實質(zhì)性差異化建立在技術(shù)或工藝的基礎(chǔ)上,，復(fù)合肥建立在植物營養(yǎng)需求上,，農(nóng)藥建立在環(huán)保和（病、蟲）抗性,、（草）選擇性等特性上,，飼料建立在動物營養(yǎng)吸收上，等等,�,；诨A(chǔ)性研究和創(chuàng)新性技術(shù)的實質(zhì)性差異化，可能很多企業(yè)還做不了,，但是,，創(chuàng)制性、模仿性的實質(zhì)差異化還是可以做的,。例如,，復(fù)合肥行業(yè)康樸恩泰克穩(wěn)定性肥料 12 － 11 － 18 ＋ 2 ＋ TE ，成分硝態(tài)氮 (NO3-)4.0% ,、銨態(tài)氮 (NH4+)8.0% ,、中性檸檬酸銨及水溶五氧化磷 (P2O5)11.0% 、水溶氧化鉀 (K2O)18.0% ,、氧化鎂 (MgO)2.0% ,、硫 (S)6.0% 、硼 (B)0.02% ,、鋅 (Zn)0.01% ,。即使化學(xué)合成工藝或原材料純度達不到康樸恩泰克的水平，會影響功效,，但是,，配方還是可以學(xué)的。國內(nèi)大部分企業(yè)都沒有研究和應(yīng)用過這種方法,，深圳芭田股份做了,，產(chǎn)品價格也提高了。二,、產(chǎn)品定位,、策略模式及要點（一）產(chǎn)品定位和賣點每個企業(yè)都想賣“不同”，獲得差異化利潤和競爭優(yōu)勢,，賣“不同”的落腳點就是定位和賣點,。產(chǎn)品定位可以從技術(shù)和需求兩個大方向考慮，具體選擇模型各類農(nóng)資都不同,，況且技術(shù)和需求的范疇太大,，未知的因素很多,，在這里也就不能給出具體的方向�,？梢越柚鷰讉€案例,，給讀者提供一些思考路徑。比如,，技術(shù)定位,，基于長效緩釋劑技術(shù)的施可豐長效緩釋肥，這是實質(zhì)差異化,；基于包膜技術(shù)的金正大控釋肥,，偏向于概念差異化。需求定位,，雙胞胎豬飼料定位是皮紅,、毛亮；通威豬飼料定位是小豬拉骨架,，大豬長勢好,。形式差異化很難做到區(qū)隔定位。概念差異化可以突出賣點增強銷售力,，有一定的差異化區(qū)隔定位,。實質(zhì)差異化有“真功夫”，可以做到區(qū)隔定位,，當然,，也需要借助賣點實現(xiàn)銷售力。產(chǎn)品定位最主要的表現(xiàn)形式就是賣點（ USP ）,。賣點只能從需求角度出發(fā),，必須讓農(nóng)戶理解、認知和傳播,。賣點要通俗易懂,、簡單，最好用一句話概括,，多了記不住,，也不利于口碑傳播和確立差異化。比如,，施可豐長效肥賣點 —— “長效·速效 + 控效”,，通威小豬飼料 —— “拉的少、長的好”,。（二）產(chǎn)品策略模式和要點農(nóng)資深度營銷的產(chǎn)品策略模式主要有兩個：“金字塔”產(chǎn)品組合模式,；“單品突破、多品組合,、細分覆蓋”產(chǎn)品組合模式,。應(yīng)該說,，兩個基本的產(chǎn)品策略模式也普遍適用于很多行業(yè),。 1. “金字塔”產(chǎn)品組合模式 “金字塔”產(chǎn)品組合模式就是將產(chǎn)品按照形象型,、利潤型、走量型,、競爭型四種定位分布,，四種類型產(chǎn)品的利潤水平也依次降低。如圖 3-1 所示,。 “金字塔”產(chǎn)品組合模式的合理性和必要性有三點,。（ 1 ）從用戶需求的角度說，“蘿卜白菜各有所愛”,，消費者的購買能力和消費需求不同,，對產(chǎn)品的需求也有檔次之分。例如小麥肥,，用戶普遍用 15-15-15 小麥肥,，后來逐漸用 16-16-16 小麥肥甚至 17-17-17 小麥肥。很多廠家能生產(chǎn) 15-15-15 小麥肥,，但是,，能生產(chǎn) 16-16-16 小麥肥的廠家就少了，能生產(chǎn) 17-17-17 小麥肥的廠家就更少了,。（ 2 ）從企業(yè)經(jīng)營的角度說,，只有賣“不同”才能獲得高利潤。挪威雅苒有顯著的產(chǎn)品性能差異化優(yōu)勢,， 15-15-15 產(chǎn)品的價格可以高于國內(nèi)品牌 1000 多元 / 噸,，利潤相當豐厚，也就沒必要組合四種產(chǎn)品了,，因為都是利潤型產(chǎn)品,。大多數(shù)國內(nèi)企業(yè)沒有這樣的性能優(yōu)勢產(chǎn)品，只能靠產(chǎn)品組合保證銷量,、提高利潤,。例如，施可豐針對小麥用肥,，推出含量 48% 的長效緩釋肥 25-15-8 （ CL 長）,，相對于同樣含量 48% 的 16-16-16 （ CL ）產(chǎn)品，利潤可以提高 150~200 元 / 噸,。（ 3 ）從競爭需要的角度說,，需要有與競爭對手“針尖對麥芒”的走量或競爭型產(chǎn)品，需要提升品牌力的形象型產(chǎn)品帶動走量型產(chǎn)品的銷量,，當然也需要量利兼顧的利潤型產(chǎn)品,。例如,，史丹利三安 18-18-18 產(chǎn)品。最初史丹利將其定位為形象型產(chǎn)品,，以支撐史丹利全品類產(chǎn)品價格高于同含量,、同配方、同工藝的其他品牌產(chǎn)品 200~300 元 / 噸,。在終端高利潤的驅(qū)使下,，史丹利三安 18-18-18 產(chǎn)品從形象型產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)槔麧櫺彤a(chǎn)品。 2. “單品突破,、多品組合,、細分覆蓋”的產(chǎn)品進入模式集中原則或者說聚焦法則是普遍使用的法則，也是深度營銷運作的基本法則之一 ,。就像最經(jīng)典的兒童教育故事 —— 挖井,，每個地方都試一下，一個井也挖不出來,；選擇一個適合挖井的地方,，堅持挖才能挖出來。深度營銷模式中的利基市場,、競爭型市場,、發(fā)展型市場和開發(fā)型市場分類型運作就是基于這個道理，產(chǎn)品運作也是如此,。中國有句俗話,，“一人得道雞犬升天”。消費者接受品牌首先從產(chǎn)品開始,，逐漸養(yǎng)成使用習(xí)慣并形成口碑,，進而認同該品牌的其他產(chǎn)品。這個基本道理和規(guī)律也適用于產(chǎn)品運作,，即所謂的“單品突破,、多品組合、細分覆蓋”的產(chǎn)品進入模式,。如圖 3-2 所示,。 “單品突破”優(yōu)先選擇從一個產(chǎn)品突破，最大限度是從一個品類突破,，才更容易成功,。例如，金正大主推控釋肥時,，就主推適用玉米的 22-10-10 控釋肥,。在山東濟南、德州市場突破成功，無論從銷量的“噸位”來說,，還是從品牌的“品位”來說,，連續(xù)多年蟬聯(lián)市場第一，并且成功地帶動了陸續(xù)跟進的其他常規(guī)肥的銷量,。反觀施可豐可降解控釋肥,，主推適用香蕉的 15-8-22(S 控）產(chǎn)品，實驗效果雖好,，但是,，在經(jīng)濟作物區(qū)效果一直不明顯。針對香蕉主推 15-8-22(S 控）產(chǎn)品的出發(fā)點就是錯誤的,，香蕉普遍采用滴灌的精準控制施肥，而控釋肥是包膜的模糊控制施肥,，后者自然沒有前者效果好,。單品突破不成功，其他產(chǎn)品組合只能成為經(jīng)銷商控制的渠道型產(chǎn)品,，很難實現(xiàn)“暴發(fā)式”的銷量增長,。三、價格定位和定價方法（一）價格定位定價的重要性不言而喻,，借用稻盛和夫的話說：“定價即經(jīng)營 —— 價格應(yīng)定在客戶樂意接受,、公司又贏利的交匯點上�,！焙芏嗥髽I(yè)常常守不住最初制定的較高價格,，表面上，較高的價格脫離了主流價格帶,，高于市場上大多數(shù)產(chǎn)品的價格,，甚至是市場上沒有的高價；或者為了快速促進銷售產(chǎn)品,，采用搭贈等價格性促銷方式導(dǎo)致實際價格下滑,，其實質(zhì)是產(chǎn)品價格脫離了產(chǎn)品價值。定價最理想的狀態(tài)應(yīng)該是顧客樂意付錢購買的最高價格,。那么,，怎樣確定產(chǎn)品價格呢？可以參見產(chǎn)品定價模型,，如圖 3-3 所示,。 2011 年上半年用于經(jīng)濟作物的常規(guī)性通用產(chǎn)品硫基復(fù)合肥 15-15-15 （ S ），國內(nèi)主流品牌的零售價格約 3600 元 / 噸,，挪威雅苒零售價格約 4800 元 / 噸,。如果按照每斤香蕉田頭價格 2 元 / 斤，復(fù)合肥噸產(chǎn)量挪威雅苒要高于國內(nèi)主流品牌 600 斤以上,。對照上述模型來說,，挪威雅苒的初始市場定價高限為 4800 元 / 噸,，最高可達 5200~5300 元 / 噸，再高就難賣了,。事實也是這樣,， 2011 年上半年挪威雅苒終端零售的主流價格就是 240~245 元 /50kg ，相當于 4800~4900 元 / 噸,。農(nóng)資本質(zhì)上是理性消費的生產(chǎn)資料,，價格與價值一定要相符。偏離價值的價格都不能長久的,，也會缺乏競爭力,。進一步理解，定價越接近初始市場定價高限,，產(chǎn)品的性價比就越低,；定價越接近市場價格調(diào)整低限，產(chǎn)品性價比就越高,。當然,，接近或低于可接受的最低價格固然會擴大用戶群和銷量，但是,，企業(yè)的利潤就會白白地流失,，就經(jīng)營來說是失敗的。（二）定價方法上述定價模型是形象型,、利潤型,、走量型、競爭型產(chǎn)品定價的基礎(chǔ)和原則,。形象型產(chǎn)品定價最高為可接受的最高價格,；利潤型產(chǎn)品定價最高為初始市場定價高限；走量型產(chǎn)品定價在初始市場定價高限和市場價格調(diào)整低限之間,；競爭型產(chǎn)品定價最低為可接受的最低價格,。當然，為了搶奪市場或打擊競品,，競爭型產(chǎn)品定價可以低于可接受的最低價格,，但是，這意味著產(chǎn)品可能是負毛利,，不能持久,，打擊競品后要及時撤下。上述定價方法需要嚴格的數(shù)據(jù)分析,，在日常經(jīng)營決策中,，大多數(shù)企業(yè)很難做到。最常用的方法是參照主流競爭對手同質(zhì)化產(chǎn)品定價水平和企業(yè)品牌市場價格印象來確定價格。就復(fù)合肥行業(yè)來說,，湖北洋豐是較低價格的標桿,，山東紅日是較高價格的標桿，考慮渠道推廣力,、品牌因素,，定價在洋豐和紅日之間，在市場主流價格區(qū)間內(nèi),，市場接受度普遍較高,。如表 3-1 所示。表 3-1 江蘇阿波羅定價原則品牌產(chǎn)品類型出廠價格（元）零售價格（元）阿波羅走量型產(chǎn)品與洋豐價格持平與洋豐價格持平利潤型產(chǎn)品高于洋豐價格 20~50 元 / 噸高于洋豐價格 50~100 元 / 噸形象型產(chǎn)品高于洋豐價格 50~100 元 / 噸高于洋豐價格 100~150 元 / 噸一個比較簡單的定價方法是不同定位的產(chǎn)品,、不同的定價原則,。形象型,、利潤型產(chǎn)品采用利潤定價法或成本加成法,，當然，利潤維持在合理水平上,，要考慮市場接受度和品牌力是否真能支撐,。走量型產(chǎn)品采用需求定價法，既產(chǎn)品要在同質(zhì)化產(chǎn)品的主流區(qū)間上,。競爭型產(chǎn)品用競爭定價法,，就是以品牌力相當?shù)幕蛑饕偁帉κ值膬r格為標桿，制定稍低的價格,。對復(fù)合肥行業(yè)來說,，競爭型產(chǎn)品主要搶奪渠道資金和成為主推產(chǎn)品。（三）定價策略除了上述定價的基本原則之外,，根據(jù)渠道政策特點確定或調(diào)整定價水平的定價策略也很重要,。雖然農(nóng)資復(fù)合肥主要是順價的價格體系，經(jīng)銷商的主要利潤來源于銷售加價,，但是,，返利的逆價操作方式也是有的。隨著廠家要求經(jīng)銷商加強終端建設(shè)和市場推廣工作,，這部分投入會以管理性返利形式支付給經(jīng)銷商,，這都需要在定價時考慮這部分價格空間，否則,，沒錢就做不了市場,，至少經(jīng)銷商都不會積極地投入資金。; 2329 次閱讀|0 個評論

張博《農(nóng)資營銷實戰(zhàn)全指導(dǎo)》：何為深度營銷: 博瑞森 2013-4-26 11:05; 何為深度營銷渠道是農(nóng)資營銷運作的核心,。在 20 世紀和本世紀初的 3~5 年,，市場處于“供小于求”的狀態(tài)，企業(yè)借助批發(fā)商的網(wǎng)絡(luò)效率就能實現(xiàn)快速分銷，市場和渠道運作的關(guān)鍵是批發(fā)商環(huán)節(jié),，因此,，企業(yè)也不必實施深度營銷。時至今日,，雖然土地流轉(zhuǎn)導(dǎo)致規(guī)�,；N植和工廠式養(yǎng)殖越來越普遍，但是在可預(yù)見的 5~8 年內(nèi),，消費結(jié)構(gòu)總體上還是以散養(yǎng),、散種為主，而且市場競爭越來越激烈,。對于大多數(shù)制造商來說,，純粹的批發(fā)商通路“梗阻”將會越來越嚴重，因此,，以深度營銷模式拓寬和打通流通渠道就成了眾多廠家越來越迫切的需求了,。一、通路“梗阻”癥因（一）網(wǎng)絡(luò)覆蓋面窄,，市場滲透率低由于地域分布廣且以散種,、散養(yǎng)為主，導(dǎo)致終端分布比較廣,。以前,，終端店主要分布在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上，現(xiàn)在,，在村里尤其是交通方便的村莊的農(nóng)資店越來越多,。村里的農(nóng)資店人脈更廣、服務(wù)更周到,，對鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端的銷售分流能力越來越強,。從三北地區(qū)到中原地區(qū)再到南方地區(qū)，越往南這種終端網(wǎng)絡(luò)的特征就越明顯,。然而傳統(tǒng)經(jīng)銷商,，終端網(wǎng)絡(luò)依然以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主，缺少按照一鎮(zhèn)一戶的基本方式開發(fā)的村級終端網(wǎng)絡(luò),。也有很多經(jīng)銷商出于與廠家“博弈”的考慮,，經(jīng)銷好幾個廠家的產(chǎn)品，誰給的支持多,、誰的客情關(guān)系好,，就多賣誰的產(chǎn)品。另外,，也有經(jīng)銷商出于管理和維護市場秩序的考慮,，每個品牌在每個鎮(zhèn)只設(shè)立一家終端店,，或者有的品牌只在鎮(zhèn)上設(shè)立終端店，有的品牌只在村里設(shè)立終端店等,。由于終端對農(nóng)戶有較強的購買影響力，甚至有較強的控制力,，經(jīng)銷商這樣做既能保證終端利潤水平,，又能很好地控制市場秩序，因此,，經(jīng)銷商,、終端商都比較認同這種銷售方式。然而,，對于廠家來說,，這意味著網(wǎng)絡(luò)覆蓋率低、市場占有率提升困難,。（二）終端主推率低,，單店銷量有限終端主推的理由要么是利潤高，要么是利潤尚可,、客情關(guān)系好,。當然，產(chǎn)品質(zhì)量可以不太好,，但也不能有明顯的不足之處,。在批發(fā)通路模式下，只有經(jīng)銷商客情,，沒有制造商客情。那么,，如何取得和維持高利潤呢,？無非兩條路，要么降低終端進貨價格,，要么抬高終端零售價格,。降低終端進貨價格，需要廠家具有較強的低成本制造產(chǎn)品和分銷產(chǎn)品的能力,，很多廠家做不到,，尤其是從事復(fù)合肥、飼料行業(yè)的廠家,，因為原料成本占 80% 以上,。抬高終端零售價格，最簡單,、最快的方法就是做廣告,、做宣傳,，迅速提升品牌形象和產(chǎn)品銷量并保證終端的利潤。復(fù)合肥行業(yè)的史丹利就是最典型的例子,。從美國合資企業(yè),、農(nóng)化服務(wù)直升飛機、外國專家義診到從 2005 年開始不間斷的中央一套天氣預(yù)報,，極大地提高了史丹利的品牌知名度,。隨著“ 黃土地、黑土地,，施肥就用史丹利 ”的廣告語被廣大農(nóng)民傳頌,，零售價格高于魯西、中化,、洋豐等名牌產(chǎn)品 300~400 元 / 噸也被農(nóng)民接受了,，終端的利潤得到了保證，史丹利產(chǎn)品銷量也得到了保證,。復(fù)合肥行業(yè)產(chǎn)銷量第一的湖北洋豐,，也跟隨史丹利投放央視一套天氣預(yù)報廣告。很多復(fù)合肥企業(yè)既不做終端建設(shè)和客情維護,，又不進行大力度品牌傳播,，在以批發(fā)通路為主的情況下，只能看著洋豐,、史丹利等行業(yè)后進入者迅速發(fā)展,。（三）農(nóng)戶認可度低，有效出貨不穩(wěn) 在農(nóng)資行業(yè),，很少有產(chǎn)品能做到像拜耳銳勁特,、杜邦康寬、先正達愛苗那么強大的產(chǎn)品力,，農(nóng)民一旦用了產(chǎn)品都是比較忠誠的用戶,。大多數(shù)產(chǎn)品都是可替代的，關(guān)鍵是終端推銷誰的產(chǎn)品,、誰的產(chǎn)品促銷活動好,、誰的產(chǎn)品宣傳多、誰的產(chǎn)品口碑好,。品牌識別性差,、產(chǎn)品認可度低，即使送到用戶家里,，用戶也有可能不用,。二、深度營銷的基本思想深度營銷核心思想就是通過打造管理型營銷價值鏈獲得競爭優(yōu)勢,。農(nóng)資深度營銷的基本思想包括以下六個方面的內(nèi)容,。第一,，區(qū)域精耕細作，建立根據(jù)地市場,，滾動復(fù)制發(fā)展,。這個思想源于毛主席的戰(zhàn)爭思想，采取集中優(yōu)勢兵力,、攻擊敵人薄弱環(huán)節(jié)的方針,，建立根據(jù)地市場，以“星星之火可以燎原”之勢,，不斷發(fā)展壯大,。企業(yè)應(yīng)該以終端網(wǎng)絡(luò)覆蓋率和動銷率提升為目標精耕細作市場，打造根據(jù)地的 NO . 1 市場,，或者說利基市場,，再逐步滾動發(fā)展壯大自己。第二,，強調(diào)與渠道協(xié)同共贏,，提供系統(tǒng)支持，深化客戶關(guān)系,。有句話是“一個企業(yè)的成長背后是一批經(jīng)銷商的成長”,。在農(nóng)資行業(yè)，即使產(chǎn)品力再強,，沒有渠道支持也是不行的,。拜耳銳勁特產(chǎn)品力很強，效果很好,，但是,，終端不愿賣，最后退出了市場,。杜邦康寬吸取了拜耳銳勁特的教訓(xùn),，以平價返利的價格策略，較好地保護了經(jīng)銷商,、終端商的利潤，市場占有率迅速攀升,，不到兩年時間,，就成為全國的單品冠軍。對于產(chǎn)品同質(zhì)化程度高的企業(yè)來說,，“獨角戲”是行不通的,。與渠道協(xié)同運作實現(xiàn)雙贏，不僅要維護經(jīng)銷商的利潤,，還要系統(tǒng)支持經(jīng)銷商有效地運作市場,，具體包括產(chǎn)品組合,、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)和建設(shè)、傳播與推廣,、促銷等方面的指導(dǎo)和資源支持,。例如，杜邦康寬給予的支持很簡單 —— 選擇代表性的村子,，贈送每村一定數(shù)量的產(chǎn)品,，讓產(chǎn)品說話。我們在運作復(fù)合肥企業(yè)時,，給經(jīng)銷商提供圍膜,、舉辦市場攪動活動，也取得了很好的效果,。有效地支持經(jīng)銷商,，經(jīng)銷商干勁足了，說句過頭的話,，市場想做不好都難,！第三，降低營銷重心,，強化終端建設(shè),，把握市場主動權(quán)。營銷重心高,，對終端管理力度弱,，缺乏有效的地面推廣方法，企業(yè)很難主動把握市場機會,，很多企業(yè)銷量增長乏力的癥結(jié)就在這里,。降低營銷重心，不是意味著渠道扁平化,，而是要砍掉無功能渠道環(huán)節(jié)和降低渠道管理重心,。有些企業(yè)認為降低營銷重心就是直銷終端，這是片面的觀點,，是否直銷終端是由效率,、效益決定的。有些企業(yè)盲目直銷終端,，網(wǎng)絡(luò)覆蓋率降低了,，沒辦法保證物流及時性，運營費用就會越來越高,，銷量嚴重下滑,。砍掉經(jīng)銷商,，環(huán)節(jié)是少了,，但功能沒了,，得不償失。第四,，強調(diào)與農(nóng)戶互動溝通,，實現(xiàn)精準傳播，有效提升品牌形象,。農(nóng)民的消費思維是眼見為實,，耳聽為虛。采取集市攪動活動,、打造科技示范戶,、公益性主題促銷活動等互動溝通形式，會顯著提高傳播的共振性,，從而提升品牌形象和產(chǎn)品銷量,。第五，貼近用戶解決問題,，實現(xiàn)價值導(dǎo)向的服務(wù)營銷,。產(chǎn)品高度同質(zhì)化，以有效的服務(wù)創(chuàng)造差異是提高終端動銷水平的重要策略,。協(xié)同終端開展技術(shù)講座,、搭贈技術(shù)單頁、終端農(nóng)業(yè)科技宣傳欄,、庭院式教學(xué)都是有效的,、可行的活動。雖然這些活動有造勢促進銷售產(chǎn)品的效果,，但是,，也會有切實的價值。第六,，整合市場相關(guān)資源,，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。除了經(jīng)銷商,、終端的資金,、倉儲、人員,、車輛等低成本資源之外,，有很多農(nóng)業(yè)科技人員、糧經(jīng)紀,、獸醫(yī)等社會資源都是可以低成本整合的，另外,，企業(yè)還可以借助政府政策和資源,。例如,，我們在做正虹飼料營銷咨詢項目時，在養(yǎng)殖發(fā)展情況一般的地區(qū),，建立以“本地業(yè)務(wù)代表 + 終端經(jīng)銷商 + 養(yǎng)殖示范戶 + 散戶”的用戶組織體系（如圖 2-1 所示）,，以及普惠性的獸醫(yī)服務(wù)體系，即企業(yè)與終端經(jīng)銷商共同聘請當?shù)貎?yōu)秀的獸醫(yī),，提供免費防疫和養(yǎng)殖技術(shù)咨詢等服務(wù),。同時，積極嫁接和整合當?shù)匦庞蒙�,、屠宰加工企業(yè)或個體,、良種場和原料經(jīng)銷商，結(jié)合當?shù)仞B(yǎng)殖發(fā)展的具體要求,，系統(tǒng)地為養(yǎng)殖戶提供綜合服務(wù),，飼料企業(yè)則在宣傳組織、技術(shù)培訓(xùn),、藥品物資,、市場信息和人員管理等方面提供支持。三,、基本模式和運作要點（一）深度營銷基本模式如何理解深度,？深度是市場運作和管理深入到終端和農(nóng)戶，而非停留在經(jīng)銷商環(huán)節(jié),。具體包括以下三個方面,。第一，渠道線,。打造管理型渠道價值鏈,，培育核心經(jīng)銷商，進行合理的終端網(wǎng)絡(luò)布局,，實現(xiàn)有效地市場覆蓋和出貨,。核心經(jīng)銷商不僅是銷量大，更主要的是能夠配合推進深度營銷模式的經(jīng)銷商,。第二,，推廣線。協(xié)同核心經(jīng)銷商和終端開展傳播,、促銷,、攪動活動，提高產(chǎn)品銷量,，促進網(wǎng)絡(luò)開發(fā)和提升終端主推意愿,。第三，管理線。要想把渠道線和推廣線的工作做到位,，就必須有管理上的保證,。管理上的保證，一方面依靠深刻領(lǐng)悟深度營銷模式的營銷隊伍 —— 客戶顧問和業(yè)務(wù)代表,；另一方面,，依靠機制牽引和制度約束，主要還是靠機制牽引,。機制牽引主要依靠返利,、獎勵制度，例如,，廠家提供資源,，核心經(jīng)銷商配合開展 20 家終端店、 20 場攪動活動,、 20 場農(nóng)業(yè)科技講座的工作,，全年累計打款 50 萬元以上，給予 3% 的進貨折讓或年終返利,。這樣的要求對于核心經(jīng)銷商來說,，很容易接受，甚至求之不得,。如圖 2-2 所示,。（二）深度營銷模式運作要點第一，打造利基市場,，滾動發(fā)展,。市場集中滾動發(fā)展，不僅是集中資源把市場做深,、做透的要求,，同時，也是歷練隊伍,、發(fā)育組織,、改進管理和積累經(jīng)驗的要求。根據(jù)地市場的選擇一般按照競爭優(yōu)勢和市場質(zhì)地兩個維度選擇,。如圖 2-3 所示,。在鞏固利基市場的同時，選擇一部分競爭性市場和發(fā)展性市場將其打造成為利基市場,，逐步擴大利基市場的數(shù)量和范圍,。站在全國、全省角度考慮,，利基市場以縣,、區(qū)為基準單位；站在縣、鎮(zhèn)角度考慮,，利基市場以鎮(zhèn),、村為基準單位。對于種植類農(nóng)資行業(yè) —— 農(nóng)藥,、化肥、種子行業(yè)來說,，市場質(zhì)地可以用耕地面積作為衡量指標,，另外，將種植習(xí)慣和作物結(jié)構(gòu)作為調(diào)整的參照指標,。農(nóng)資行業(yè)市場集中度一般都不高,，因此，競爭優(yōu)勢可以用與市場排名第一,、第二的主要競爭對手的銷售規(guī)模的比例來衡量,，另外，將區(qū)域經(jīng)銷商實力和配合度作為調(diào)整的參照指標,。由于農(nóng)資行業(yè)市場集中度很低,，具有絕對競爭優(yōu)勢的情況比較少。例如,，九化尿素在江西,、魯西尿素在聊城、杜邦康寬在局部區(qū)域市場有優(yōu)勢,，因此,，可以用市場占有率指標作為區(qū)分市場類型的指標，這樣既簡單又直觀,。另外,，對于絕對銷量大的市場，也可以提高市場類型等級,。例如,，復(fù)合肥行業(yè)可以采取萬畝施肥量作為劃分市場類型的指標。如表 2-1 所示,。表 2-1 市場類型的劃分標準區(qū)域市場類型市場分類的基本標準一類利基型市場銷售量 2000 噸 / 年以上二類利基型市場每年施肥量 20 噸以上 / 萬畝或 1500 噸銷量≤ 2000 噸發(fā)展型市場每年施肥量 10~20 噸 / 萬畝或 500 噸銷量≤ 1500 噸開發(fā)型市場每年施肥量 10 噸以下 / 萬畝或銷量 500 噸以下為了使區(qū)域滾動的市場發(fā)展戰(zhàn)略管理更形象,、更具體，可以設(shè)定萬噸縣,、千噸縣,、千噸鎮(zhèn)等更朗朗上口、簡單易記的市場建設(shè)目標,。第二,，廠商共建區(qū)域平臺。廠商協(xié)同運作，各司其責,、取長補短,，才能保證各項工作落實到位。還是那句話,，無論廠家,，還是商家，“獨角戲”都是唱不下去的,。廠家,、商家的職責定位如表 2-2 所示。表 2-2 廠家,、商家的職責定位廠家定位商家定位 • 規(guī)劃市場布局,、制定銷售政策 • 維護區(qū)域市場秩序 • 策劃和組織區(qū)域推廣活動、造勢 • 綜合服務(wù)與支持 • 區(qū)域市場運作主體 • 承擔物流,、結(jié)算等具體業(yè)務(wù) • 參與市場推廣和用戶服務(wù)工作 • 終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與維護四,、深度營銷成功的關(guān)鍵（一）轉(zhuǎn)變組織和管理模式用海爾首席執(zhí)行官張瑞敏的話說：“ 什么是不簡單？能夠把簡單的事千百遍都做對,，這就是不簡單 ,。”持續(xù)做好 POP 張貼,、農(nóng)化宣傳欄更新,、集市攪動活動的開展、終端網(wǎng)絡(luò)開發(fā),、終端客情的深化等深度營銷的具體工作,，就會轉(zhuǎn)化為銷量、利潤,，就會成為企業(yè)的核心競爭力,。那么如何保證做到這一點呢？靠組織體系,、靠管理機制,。沒有組織職能支持，這些工作就推進不下去,；沒有管理機制激勵和約束員工,，上述工作就不能持續(xù)做下去、不能達標,。從這意義上說,，推進深度營銷模式是業(yè)務(wù)模式的變革，更是組織的變革,。（二）建設(shè)客戶顧問隊伍深度營銷模式將市場競爭優(yōu)勢建立在營銷價值鏈各環(huán)節(jié)有效協(xié)同的基礎(chǔ)上,，具體表現(xiàn)為：憑借優(yōu)秀的客戶顧問式營銷隊伍有組織的努力,，為渠道和客戶提供全方位的經(jīng)營指導(dǎo)、業(yè)務(wù)培訓(xùn)和助銷支持等服務(wù),，以獲得協(xié)同和配合,，提高產(chǎn)品和服務(wù)的差異化和增值，從而建立取得市場優(yōu)勢的基礎(chǔ),。同時,，由于市場的不可預(yù)測性，也要求營銷隊伍保持快速的響應(yīng)能力,，以便及時調(diào)整市場策略,，使營銷模式保持動態(tài)的領(lǐng)先優(yōu)勢。所以,，營銷隊伍往往是深度營銷模式成功導(dǎo)入和發(fā)揮效能的關(guān)鍵。具有操盤能力,、對經(jīng)銷商有指導(dǎo)能力的客戶顧問畢竟很少,，客戶顧問是有培養(yǎng)周期的。因此,，為了降低對隊伍素質(zhì)和能力的要求,，營銷隊伍需要分層分類配置。為客戶顧問配備具體執(zhí)行的基層業(yè)務(wù)員,，這樣做既降低了對人才的要求,，又降低了人員成本，同時,，也疏通了員工成長的職業(yè)通道,，可謂“一舉三得”。深圳芭田股份推進深度營銷模式就是按照分層分類的方式配置營銷隊伍的,。在深度分銷的主要市場,，配置區(qū)域經(jīng)理、督導(dǎo)和營銷員,，提供全方位的套餐服務(wù),；在中度分銷的戰(zhàn)略市場，配置區(qū)域經(jīng)理,，不配置督導(dǎo),，在部分縣、市的樣板市場配置營銷員,，提供部分深度服務(wù),；在淺度分銷的輻射市場，不配置督導(dǎo),、營銷員,，只派駐地區(qū)域經(jīng)理,，提供有限度服務(wù)。; 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首屆中國農(nóng)資人力資源管理50佳企業(yè)榜單出爐: 一灃 2013-4-22 14:19; 由中華農(nóng)資精英網(wǎng),、《南方農(nóng)村報》,、《農(nóng)資導(dǎo)報》、《中國農(nóng)資周刊》,、《中國化工信息周刊》,、《北方農(nóng)資》、《銷售與市場》等多家農(nóng)資行業(yè)權(quán)威媒體聯(lián)合主辦,，聯(lián)合開展的“ 2012 首屆中國農(nóng)資行業(yè)人力資源管理 50 佳企業(yè)評選活動 ” 按照公平,、公正、公開,、公益的原則,，秉承廣泛性、透明性以及科學(xué)性的評選原則,，將外部調(diào)查,、網(wǎng)絡(luò)投票及專家評審三種方式相結(jié)合的模式進行評選，歷時 4 個月,，經(jīng)過嚴格細致的評審,，隆重推出“ 首屆中國農(nóng)資人力資源管理 50 佳企業(yè)評選活動榜單”。 “ 2012 首屆中國農(nóng)資行業(yè)人力資源管理 50 佳企業(yè)評選活動”是中國農(nóng)資行業(yè)首次大規(guī)模的人力資源管理評選活動,。此次活動對農(nóng)資行業(yè)的企業(yè)進行了篩選,，對 500 家入圍企業(yè)進行網(wǎng)絡(luò)投票活動，并對這些企業(yè)進行了電話采訪和詳盡的數(shù)據(jù)分析,。評選考量了企業(yè)在未來 5 年內(nèi)的發(fā)展計劃,、人才招聘的數(shù)量和質(zhì)量、吸引和保留優(yōu)秀人才的能力,、員工薪酬和晉升比例等的調(diào)查,。通過嚴格評審，仔細篩查,，最終評選出首屆中國農(nóng)資行業(yè)人力資源管理 50 佳企業(yè),、中國農(nóng)資人力資源管理地區(qū)最佳典范企業(yè) 20 家、中國農(nóng)資人力資源管理最佳典范企業(yè),。獲得“首屆中國農(nóng)資行業(yè)人力資源管理 50 佳企業(yè)”榮譽稱號的企業(yè)有廣東天禾,、深圳諾普信、江門杰士,、廣西新勝利,、安徽六國、湖北宜化等企業(yè),，廣泛涉及國企民營,、流通制造的優(yōu)秀代表企業(yè),。獲得“中國農(nóng)資人力資源管理地區(qū)最佳典范企業(yè)”榮譽稱號的企業(yè)有廣西新方向、云南天盟農(nóng)資,、山西農(nóng)資集團,、海南綠生農(nóng)資等企業(yè)，這些企業(yè)在各自區(qū)域都屬于標桿企業(yè),，為當?shù)氐霓r(nóng)資企業(yè)起到了帶頭模范的作用,。上榜名單最吸引眼球的企業(yè)要數(shù)化肥制造民營企業(yè)上市第一股的深圳芭田，以廣泛吸納社會多元人才,，被譽為農(nóng)資界的黃埔軍校,，由于多方的贊譽獲得“中國農(nóng)資人力資源管理最佳典范企業(yè)”榮譽稱號。入圍榜單的中國農(nóng)資行業(yè)人力資源管理典范企業(yè)在薪酬福利,、職業(yè)發(fā)展和企業(yè)文化等方面都處于行業(yè)領(lǐng)先地位,。在薪酬福利方面，企業(yè)向員工有選擇的提供商業(yè)保險,、公積金,、車補或餐補等，一些典范企業(yè)還設(shè)置員工保留獎金,，根據(jù)員工服務(wù)年限給予不同等級的獎金。入圍榜單的典范企業(yè)多是采用輪崗,、晉升,、經(jīng)濟補貼等手段推動人才在企業(yè)內(nèi)部的流動，而典范企業(yè)所具有的廣闊,、多元發(fā)展空間也是吸引優(yōu)秀人才的主要原因,。在職業(yè)發(fā)展方面，企業(yè)為員工提供培訓(xùn)活動,，針對核心員工和潛在的繼任者委以更重要的工作,、更針對的培訓(xùn)、更密切的績效考核和溝通,。在公司企業(yè)文化方面,，典范企業(yè)都有自己別具一格、獨特的企業(yè)理念,，被員工熟悉和認知的一種文化和價值觀念,。首屆中國農(nóng)資企業(yè)人力資源管理 50 佳評選活動評選的農(nóng)資典范企業(yè)不僅代表中國農(nóng)資行業(yè)人力資源管理的最高水平，預(yù)示著中國農(nóng)資行業(yè)人力資源管理的發(fā)展方向,，也為中國農(nóng)資行業(yè)的人力資源管理起著模范帶頭作用,。中國農(nóng)資行業(yè)人力資源管理 50 家典范企業(yè)一方面在人才招聘上更加注重質(zhì)量和文化匹配，加快人力資源管理信息化和網(wǎng)絡(luò)化的步伐,，另一方面也讓典范企業(yè)持續(xù)加大對員工的培養(yǎng)和發(fā)展力度,。此次評選活動得到各大農(nóng)資權(quán)威媒體大力支持,、各類農(nóng)資企業(yè)廣泛參與、網(wǎng)絡(luò)積極投票及專家嚴格評審獲得了圓滿成功,�,；顒又鬓k方表示，中國農(nóng)資行業(yè)人力資源管理 50 佳企業(yè)評選活動爭取每年都舉辦一次,，吸引更多的企業(yè)參與,，在中國農(nóng)資行業(yè)起到模范帶頭作用，不斷發(fā)展完善,，帶動整個行業(yè)內(nèi)的人力資源管理體系整體水平的提升,。對于獲獎的企業(yè)，主辦方將在各大農(nóng)資權(quán)威媒體進行獲獎榜單公示,，并于近期將榮譽證書送達各個獲獎企業(yè),。南方農(nóng)村報鏈接： http://epaper.nfncb.cn/nfnc/content/20130418/Articel11003FM.htm; 個人分類: 新聞動態(tài)|767 次閱讀|0 個評論

首屆中國農(nóng)資人力資源管理50佳企業(yè)榜單出爐: 一灃 2013-4-19 09:46; 由中華農(nóng)資精英網(wǎng)、《南方農(nóng)村報》,、《農(nóng)資導(dǎo)報》,、《中國農(nóng)資周刊》、《中國化工信息周刊》,、《北方農(nóng)資》,、《銷售與市場》等多家農(nóng)資行業(yè)權(quán)威媒體聯(lián)合主辦，聯(lián)合開展的“ 2012 首屆中國農(nóng)資行業(yè)人力資源管理 50 佳企業(yè)評選活動 ” 按照公平,、公正,、公開、公益的原則,，秉承廣泛性,、透明性以及科學(xué)性的評選原則，將外部調(diào)查,、網(wǎng)絡(luò)投票及專家評審三種方式相結(jié)合的模式進行評選,，歷時 4 個月，經(jīng)過嚴格細致的評審,，隆重推出“ 首屆中國農(nóng)資人力資源管理 50 佳企業(yè)評選活動榜單”,。 “ 2012 首屆中國農(nóng)資行業(yè)人力資源管理 50 佳企業(yè)評選活動”是中國農(nóng)資行業(yè)首次大規(guī)模的人力資源管理評選活動。此次活動對農(nóng)資行業(yè)的企業(yè)進行了篩選,，對 500 家入圍企業(yè)進行網(wǎng)絡(luò)投票活動,，并對這些企業(yè)進行了電話采訪和詳盡的數(shù)據(jù)分析。評選考量了企業(yè)在未來 5 年內(nèi)的發(fā)展計劃,、人才招聘的數(shù)量和質(zhì)量,、吸引和保留優(yōu)秀人才的能力、員工薪酬和晉升比例等的調(diào)查,。通過嚴格評審,，仔細篩查,，最終評選出首屆中國農(nóng)資行業(yè)人力資源管理 50 佳企業(yè)、中國農(nóng)資人力資源管理地區(qū)最佳典范企業(yè) 20 家,、中國農(nóng)資人力資源管理最佳典范企業(yè),。獲得“首屆中國農(nóng)資行業(yè)人力資源管理 50 佳企業(yè)”榮譽稱號的企業(yè)有廣東天禾、深圳諾普信,、江門杰士,、廣西新勝利、安徽六國,、湖北宜化等企業(yè),，廣泛涉及國企民營、流通制造的優(yōu)秀代表企業(yè),。獲得“中國農(nóng)資人力資源管理地區(qū)最佳典范企業(yè)”榮譽稱號的企業(yè)有廣西新方向,、云南天盟農(nóng)資、山西農(nóng)資集團,、海南綠生農(nóng)資等企業(yè),，這些企業(yè)在各自區(qū)域都屬于標桿企業(yè)，為當?shù)氐霓r(nóng)資企業(yè)起到了帶頭模范的作用,。上榜名單最吸引眼球的企業(yè)要數(shù)化肥制造民營企業(yè)上市第一股的深圳芭田,，以廣泛吸納社會多元人才，被譽為農(nóng)資界的黃埔軍校,，由于多方的贊譽獲得“中國農(nóng)資人力資源管理最佳典范企業(yè)”榮譽稱號,。入圍榜單的中國農(nóng)資行業(yè)人力資源管理典范企業(yè)在薪酬福利、職業(yè)發(fā)展和企業(yè)文化等方面都處于行業(yè)領(lǐng)先地位,。在薪酬福利方面，企業(yè)向員工有選擇的提供商業(yè)保險,、公積金,、車補或餐補等，一些典范企業(yè)還設(shè)置員工保留獎金,，根據(jù)員工服務(wù)年限給予不同等級的獎金,。入圍榜單的典范企業(yè)多是采用輪崗、晉升,、經(jīng)濟補貼等手段推動人才在企業(yè)內(nèi)部的流動,，而典范企業(yè)所具有的廣闊、多元發(fā)展空間也是吸引優(yōu)秀人才的主要原因,。在職業(yè)發(fā)展方面,，企業(yè)為員工提供培訓(xùn)活動，針對核心員工和潛在的繼任者委以更重要的工作,、更針對的培訓(xùn),、更密切的績效考核和溝通,。在公司企業(yè)文化方面，典范企業(yè)都有自己別具一格,、獨特的企業(yè)理念,，被員工熟悉和認知的一種文化和價值觀念。首屆中國農(nóng)資企業(yè)人力資源管理 50 佳評選活動評選的農(nóng)資典范企業(yè)不僅代表中國農(nóng)資行業(yè)人力資源管理的最高水平,，預(yù)示著中國農(nóng)資行業(yè)人力資源管理的發(fā)展方向,，也為中國農(nóng)資行業(yè)的人力資源管理起著模范帶頭作用。中國農(nóng)資行業(yè)人力資源管理 50 家典范企業(yè)一方面在人才招聘上更加注重質(zhì)量和文化匹配,，加快人力資源管理信息化和網(wǎng)絡(luò)化的步伐,，另一方面也讓典范企業(yè)持續(xù)加大對員工的培養(yǎng)和發(fā)展力度。此次評選活動得到各大農(nóng)資權(quán)威媒體大力支持,、各類農(nóng)資企業(yè)廣泛參與,、網(wǎng)絡(luò)積極投票及專家嚴格評審獲得了圓滿成功�,；顒又鬓k方表示,，中國農(nóng)資行業(yè)人力資源管理 50 佳企業(yè)評選活動爭取每年都舉辦一次，吸引更多的企業(yè)參與,，在中國農(nóng)資行業(yè)起到模范帶頭作用,，不斷發(fā)展完善，帶動整個行業(yè)內(nèi)的人力資源管理體系整體水平的提升,。對于獲獎的企業(yè),，主辦方將在各大農(nóng)資權(quán)威媒體進行獲獎榜單公示，并于近期將榮譽證書送達各個獲獎企業(yè),。; 個人分類: 新聞動態(tài)|744 次閱讀|0 個評論

敢問路在何方：中國農(nóng)資營銷實戰(zhàn)第一書: 一灃 2013-3-25 14:48; 導(dǎo)航最簡單的解釋就是對行程的指引和引導(dǎo),，導(dǎo)航最核心的功能就是指引我們認清方向、少走彎路,；引導(dǎo)我們走出困境,、順利到達目的地。股神巴菲特曾經(jīng)有過這樣的論斷：逆反行為和從眾行為一樣愚蠢,。我們需要的是思考,，而不是投票表決。不幸的是,，羅素對于普通生活的觀察又在金融界中神奇地應(yīng)驗了：“大多數(shù)人寧愿去死也不愿意去思考,。許多人真的這樣做了�,！痹谡介_始農(nóng)資營銷導(dǎo)航之前,，我們必須回歸到原點，對“營銷”和“農(nóng)資”這兩個關(guān)鍵詞做深刻的反思。首先,，我們來反思一下“營銷”,。營銷對于中國商業(yè)領(lǐng)域來講，是一個純粹的舶來語,。你在新華字典里查不到這個詞,，在康熙字典里也查不到這個詞，營銷最早起源與美國哈佛大學(xué)的一門課程“ Marketing” ,，翻譯成中文是“市場營銷學(xué)”,。從這個名稱我們就可以看出，市場是排在營銷前面的,，市場才是營銷生存和發(fā)展的根基,，所以，所有脫離了具體的市場,，去空談營銷的行為,，都是偽營銷。真正的營銷,，必須結(jié)合具體的市場,，具體的產(chǎn)品，具體的客戶去運作,，才能真正體現(xiàn)營銷的價值,。說到市場，中國的市場實在是太大了,，中國每年的春節(jié),，運輸人次至少有 18 億，這樣大規(guī)模的運輸活動僅在 20 天內(nèi)完成,。中國每年的春節(jié)都是全世界最大的遷移,。美國人佩服的說：“在 20 天內(nèi)運輸 18 億人，就相當于全美國人來回折騰 9 次,，這是無法想像的,。”英國人感嘆道：“就是 18 億只兔子在 20 天內(nèi)運到一個地方都不容易,。澳大利亞媒體更是大發(fā)感慨：“如果中國人每人吃一個雞蛋,，可以把澳大利亞的雞全吃光,；如果每人喝一杯牛奶,，這些牛就能把澳大利亞的草場全吃光�,！� 所以,，在中國這樣龐大的市場，成就一個企業(yè)和產(chǎn)品太簡單了，中國人每人只要花不到 100 元人民幣來購買一個企業(yè)的產(chǎn)品,，那么這個企業(yè)馬上就會成為世界 500 強,；但這種成功雖然簡單，但絕對不容易,，因為每個中國人手里這 100 元錢,，有 10000 個競爭對手在跟你爭奪。反思到這里,，營銷的本質(zhì)就非常清楚了,。如果營銷是一枚硬幣，那么它的正面就是市場,，背面就是競爭,。任何一個企業(yè)，任何一款產(chǎn)品,，想取得營銷的成功,，首先必須有直面市場的能力，必須對自己的目標市場,，有獨到和深刻的理解,；其次是必須有贏得競爭的能力，信息時代,，商業(yè)社會,，消費者都生活在選擇的暴力當中，每一款人們想購買的產(chǎn)品,，都有太多的選擇擺在面前,。接下來，我們反思一下“農(nóng)資”,，農(nóng)資,，全稱為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料，所包括的行業(yè)多為化工類產(chǎn)品,，細分為農(nóng)藥,、化肥、種子,、農(nóng)膜,、農(nóng)用器械、飼料和獸藥等,。目前,，中國化肥總產(chǎn)量約占世界總產(chǎn)量的 1/3 ，表觀消費量約占世界的 35% ,，中國已經(jīng)成為世界上最大的化肥生產(chǎn)國和消費國,。我國是農(nóng)藥生產(chǎn)和使用大國，農(nóng)藥用量居世界首位，每年生產(chǎn)量高達 200 萬噸以上,，農(nóng)藥年使用量在 30 萬噸以上,；目前中國種子消費量居占世界 8% ，居世界第二位,；目前中國農(nóng)膜產(chǎn)量已經(jīng)居世界首位,，是其他國家總和的一倍以上，目前中國各種棚膜年使用量 150 萬噸,，地膜 45 萬噸,，居世界首位。目前,，中國農(nóng)藥企業(yè)約有 4000 多家 ; 種子企業(yè)約有 8000 多家 ; 化肥企業(yè)約有 20000 多家,，而且這些只是工商注冊信息中統(tǒng)計得到的，還有很多的黑戶充斥市場,，據(jù)市場傳言,，中國農(nóng)民每年購買的農(nóng)資產(chǎn)品，起碼有 1/3 來自這些黑戶,。營銷的兩大本質(zhì)：“龐大的市場”和“激烈的競爭”,，在農(nóng)資行業(yè)體現(xiàn)的淋漓盡致。幾乎所有的農(nóng)資人,，提起當前的農(nóng)資市場和競爭,，都會不約而同的用一個“亂”字來表達。在正式開始農(nóng)資營銷導(dǎo)航之前,，我們必須對中國農(nóng)資市場的“亂”,，有個更深刻的反思。中國成功的企業(yè)幾乎都是在行業(yè)混亂中起步的,，世界成功的企業(yè)絕大多數(shù)都是在行業(yè)混亂或戰(zhàn)爭亂世中成就的,。汽車行業(yè)如此，家電行業(yè)如此,，飲料行業(yè)如此,，食品行業(yè)如此， IT 行業(yè)如此,，金融行業(yè)如此,，地產(chǎn)行業(yè)如此……成功的企業(yè)或成功的個人之所以能在某一段時期高速發(fā)展，得益于當時行業(yè)的混亂或戰(zhàn)爭的混亂,。美國的企業(yè)如此,，日本的企業(yè)如此，中國的企業(yè)也如此,。在規(guī)范的市場上,，在規(guī)范的環(huán)境中，在規(guī)范的國家里能夠如此高速地增長,，不僅沒有先例,，也沒有可能。換句話說,，不少企業(yè)在中國獲得巨大的成功,，首先得益于中國市場的混亂，并且主要得益于中國市場的混亂,，其次才是管理,。在中國，在市場經(jīng)濟發(fā)展的短短十多個年頭里,，一些人在短期內(nèi)靠一瓶水賣出億萬富翁,、一包瓜子賣出億萬富翁、一杯牛奶賣出億萬富翁,、一個網(wǎng)站融資融出億萬富翁……一個個活生生的例子呈現(xiàn)在我們面前,，這些人在短期內(nèi)聚攬財富的速度是前所未有的。中國,，這個博大,、混亂、高速,、持續(xù)的市場是全世界絕無僅有的市場,，世界史上以前沒有產(chǎn)生過，以后也不會再現(xiàn),。所以,，亂不是問題，問題是我們?nèi)绾卧趤y中取勝,，獲得超常規(guī)的發(fā)展,。正像中國的市場經(jīng)濟一樣，中國的市場營銷具有獨特的發(fā)展軌跡,；西方工商企業(yè)市場營銷管理的指導(dǎo)思想經(jīng)歷了一個百余年實踐的漫長演變過程,，而中國 1978 年 12 月黨的十一屆三中全會的召開，營銷在中國的發(fā)展被壓縮成了短短的 26 年,。正如中國所有行業(yè)一樣,，我國農(nóng)資的營銷具有跨越性的發(fā)展規(guī)律；在飛速行進的過程中必定暴露出許多不足,，很多問題及癥狀集中凸顯,。要解決這些發(fā)展中的問題，必須對農(nóng)資市場有獨到和深刻的理解,。由于市場發(fā)展的規(guī)律限制,，農(nóng)資行業(yè)表面上競爭狀態(tài)非常激烈,，實質(zhì)上競爭水平處于低層次競爭階段。農(nóng)資市場競爭的表面上是資金,，實力,，產(chǎn)品，價格,，品牌,，渠道和策略的競爭；實質(zhì)上農(nóng)資市場競爭的本質(zhì)是營銷模式與營銷團隊之間的競爭,，農(nóng)資制造業(yè)競爭的焦點,，是在競爭中突圍的方向；農(nóng)資流通業(yè)競爭的焦點,，是在競爭中擺脫先天的尷尬,；農(nóng)資零售終端競爭的焦點，是在競爭中少犯錯誤,。而在市場快速反應(yīng)能力和掌控能力的背后,，決勝市場的關(guān)鍵不是我們策劃多少金點子，也不在于我們擁有多少營銷人員,，關(guān)鍵在于我們是否選擇了合適的方法去應(yīng)對市場的變化和競爭的升級,。農(nóng)資行業(yè)作為中國孕育時間最長但出生最晚的行業(yè)，面臨的行業(yè)現(xiàn)狀是：大家都看好行業(yè)未來的發(fā)展前景,，但由于企業(yè)的認知和能力的限制,，仍然延用過去的成功經(jīng)驗，面對快速發(fā)展的市場,。對市場的錯誤解讀和營銷基礎(chǔ)的薄弱,，已經(jīng)成為中國農(nóng)資企業(yè)持續(xù)增長的瓶頸。中國農(nóng)資營銷的下一個機會就在眼前,，問題是我們有沒有能力抓住,。為適應(yīng)市場的變化和競爭的升級，探索新形勢下的農(nóng)資營銷之道,，深圳市百年盛世營銷管理咨詢公司融合 11 年的農(nóng)資營銷咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗,，總結(jié)了現(xiàn)代農(nóng)資制造業(yè)突圍的 7 個方向，現(xiàn)代農(nóng)資流通業(yè)面臨的 8 個尷尬,，現(xiàn)代農(nóng)資零售終端常犯的 9 個錯誤,，出版了中國農(nóng)資營銷實戰(zhàn)第一書《農(nóng)資營銷導(dǎo)航——新形勢下的農(nóng)資營銷之道》，與用青春與智慧書寫農(nóng)資行業(yè)未來的農(nóng)資界全體同仁共享,。作者介紹趙一灃（原名趙樹林）：簡單營銷創(chuàng)始人,，企業(yè)營銷再造專家，農(nóng)資職業(yè)營銷選手訓(xùn)練第一教練,，中國優(yōu)秀品牌顧問 100 強,，全球華人講師 500 強,，第壹農(nóng)資論壇創(chuàng)始人，中華農(nóng)資精英網(wǎng)執(zhí)行董事,，黃河商學(xué)院名譽院長,，深圳市百年盛世營銷管理咨詢有限公司總裁。莫顏（原名莫舟洲）：中國農(nóng)資高級獵頭顧問,，中國農(nóng)資人力資源管理資深顧問，第壹農(nóng)資論壇合伙人,，中華農(nóng)資精英網(wǎng)總裁,，黃河商學(xué)院副院長，深圳市百年盛世營銷管理咨詢有限公司副總裁,。四大農(nóng)資主流媒體主編聯(lián)合推薦：《農(nóng)資導(dǎo)報》主編張建秋《中國農(nóng)資傳媒》主編曾峰《南方農(nóng)村報》主編陳勇《北方農(nóng)資》主編田原十大品牌農(nóng)資企業(yè)總裁共同推薦：湖北鄂中化工董事長楊才超住商肥料中國集團副總裁李暉深圳龍德威農(nóng)化科技有限公司董事長黃波福建佳瑪馳生態(tài)科技有限公司總裁謝俊明山西美邦大富農(nóng)科技有限公司董事長李斌安徽輝隆農(nóng)資集團股份有限公司董事長李永東廣東大眾農(nóng)業(yè)科技股份有限公司董事長林小明山東戴威農(nóng)業(yè)科技股份有限公司董事長戴貴芝廣西新勝利農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料有限公司董事長梁承中國海洋大學(xué)生物工程開發(fā)有限公司董事長單俊偉書籍國內(nèi)總經(jīng)銷：深圳市百年盛世營銷管理咨詢有限公司聯(lián)系人：李思漫電話： 0755-29558591 QQ ： 119525911 書籍國內(nèi)特約授權(quán)銷售商：《農(nóng)資導(dǎo)報》聯(lián)系人：歸曉謙電話： 010-82037638 《南方農(nóng)村報》聯(lián)系人：肖卓明電話： 020-83003568 《北方農(nóng)資》聯(lián)系人：梁飛電話： 0311-89183396; 579 次閱讀|0 個評論

風(fēng)雨農(nóng)資路 12: 宋俊成 2013-1-12 11:24; “我們到底在銷售什么,，客戶到底需求的是什么，我們銷售的對象到底是誰,？”吃過晚飯回到房間以后董成才問幾個同事,。同事快速的拿出了本子等待這董成才精彩的演講，其中劉強態(tài)度最熱烈,，新疆之行收獲果然頗多,，路上和董成才的聊天幾乎每一句他都有記到本子上，而這些東西都是董成才在培訓(xùn)的時候沒有涉及的,。用董成才自己的話說就是：越是正規(guī)的場合我越是想應(yīng)付,，有些東西就是聊天傳播的干嘛非得拿到講臺上！ “和在出租車上我們討論女人到底是需要金錢還是男人帥又或者幸福一樣,，今天晚上我們找找我們到底在銷售什么,，我們的客戶到底需求的是什么，而我們的銷售對象到底是誰,。我們和我們的客戶之間又到底是什么關(guān)系,。” “我們不就賣葉面肥和沖施肥的嗎,？”王峰說,。董成才微笑著沒有說話，繼而轉(zhuǎn)向了劉強,。 “經(jīng)銷商不就是我們的客戶嗎,？我們不是把東西賣給他們了嗎？”劉強說,。董成才仍然保持著微笑,，繼而轉(zhuǎn)向了馮亮亮�,！榜T哥,，你也說一句” “我們和客戶之間是合作的關(guān)系,，共贏的關(guān)系�,！瘪T亮亮說,。 “東東你呢？” “別賣關(guān)子了,，直接說吧,！”馬曉東不耐煩的說。 “我們先把關(guān)系理順,，然后再分析,。我們倒著來，先從銷售對象說起,，首先,，我們的銷售對象不是我們的客戶，而是農(nóng)民,。因為農(nóng)民是真正的消費者,。而我們和客戶之間的關(guān)系馮哥說的比較對，是合作關(guān)系,，共贏關(guān)系,，我這里還有一個更準且的詞：戰(zhàn)略同盟。他是我們銷售過程中的一個環(huán)節(jié),，是隸屬于我們的不是我們的消費對象,，我們沒有銷售給他產(chǎn)品，但是我們根據(jù)按勞分配的原理給他另外一部分東西,，這點我稍后說,。理清楚這個關(guān)系以后我們再來看看我們銷售的是什么，王峰說的沒有錯我們銷售的是水溶肥,，但是進一步的挖一下本質(zhì),，農(nóng)民用水溶肥是為了什么？是為了讓作物更好的吸收更快的轉(zhuǎn)運從而保證農(nóng)業(yè)的豐收,，所以我們銷售的是水溶肥更是農(nóng)業(yè)的豐收,，當然農(nóng)業(yè)的豐收需要種子、農(nóng)藥,、化肥和氣候各方面的因素共同決定,，我們只需要從肥料這塊下手就成，前面說了水溶肥替代部分肥料的使用農(nóng)民是為了提高利用率,，這就是我們下手的切入點,。而我們這次設(shè)計出來的酸性肥料產(chǎn)品是根據(jù)當?shù)氐耐恋貤l件設(shè)計出來的，中和酸堿度,，提高土地利用率,。這個年前已經(jīng)說過了,，過后到市場上我們一邊實踐一邊學(xué)習(xí)�,！� “我明白了,，就是我們要脫離產(chǎn)品去做銷售”劉強說。 “對,，但是也不全對,，是深挖產(chǎn)品的用途和消費者的需求去銷售”董成才回答。 “那我們給客戶的是什么呢,？”王峰問,。 “客戶為我們和消費者的一個中介環(huán)節(jié)，他需要的是利益,，而他的利益來源主要就是產(chǎn)品的銷售,，嚴格意義來講客戶是產(chǎn)品的真正銷售者,�,！倍刹磐Ａ送Ｓ纸又f�,！翱蛻舻睦嬷饕獊碓丛诋a(chǎn)品的銷售上面,，而決定客戶利益多少的是產(chǎn)品銷量和利潤空間�,？蛻粼陬A(yù)算出來自己的利益的時候就會分攤到各個產(chǎn)品上面,，銷售大的產(chǎn)品利潤空間適當?shù)男∫稽c，銷量小的產(chǎn)品利潤空間就會加大,，當然也有可能會直接踢開不做,。客戶做為我們戰(zhàn)略同盟上的一個特殊環(huán)節(jié),，他同時經(jīng)銷者很多不同類別的農(nóng)資產(chǎn)品,，比如農(nóng)藥，種子等,，所以針對我們的客戶我們不能根據(jù)某一個產(chǎn)品來承諾給他利益回報,，而應(yīng)該針對他的經(jīng)營狀況，比如我們的產(chǎn)品能給他帶來多大的市場效應(yīng),，而市場效應(yīng)同時又會給他帶來多大的其他產(chǎn)品的銷售等等” “我們怎么保證我們的產(chǎn)品能夠給他帶來市場效應(yīng)呢,？”馮亮亮聽的有點入迷的問�,！拔矣龅竭^很多客戶看到產(chǎn)品就先問價格和利潤空間,，像你說的這種市場效應(yīng)他根本就不相信” “所以說，馮哥,，我們這次要做的銷售模式是和我們以往不一樣的,，我們是用行動去說服客戶而不是靠嘴,。” “對,，我們都把廣告做好了,，廣告給電視上放放不就等于給客戶開市場了”劉強說。 “豬腦子想事都這么簡單”董成才說,�,！拔覀儾粌H僅要在電視上放廣告，我們還要拿著電腦去客戶底下的零售商那里挨個的放廣告,，廣告是為了告訴農(nóng)民有這么一個好產(chǎn)品,，而我們需要親自去告訴零售商我們有這么一個號產(chǎn)品” “你繼續(xù)上面說的”馬曉東點了點頭，顯然還沒有從上面的內(nèi)容里出來,。 “已經(jīng)沒有了”董成才很無奈的看看馬曉東說,。“簡單的說就是我們通過經(jīng)銷商把豐收銷售給農(nóng)民,，農(nóng)民用了我們的肥料豐收,，而經(jīng)銷商銷售我們的肥料會獲得豐厚的回報，包括利潤和市場” “完了,？”馬曉東問,。 “完了！”董成才回答,。 “你說的這些東西都太深了”劉強說,。 “這是我們需要知道的東西，有了這樣的方向我們才會知道怎么去努力,�,！� “你找了一個營銷博士做老婆就是不一樣啊,！”馮亮亮說,。 “哪跟哪啊，就白天那出租車司機的說的,，用心觀察,、用心總結(jié)、用心分析,。全都自己來的,！” “誰信啊,？”幾個人一起起哄,。“快點繼續(xù)說，這次聽著真得勁,！” “得勁,？”董成才問。 “得勁 ! ”幾個一起回答,。 “我不得勁,，想喝酒！”董成才壞壞的笑了笑,�,！捌〉模『呛�,！” “我下去買”劉強說著就拿著錢包走了,。 “其實，說實話認識王淼我真的學(xué)習(xí)到很多東西,，她是營銷專業(yè)的經(jīng)常給我買一些比較專業(yè)的書籍,，雖然之前我有積累很多經(jīng)驗，但是都是雜亂的,，很不調(diào)理,，甚至有些東西自己明明知道是怎么回事，做的時候也能做出來,，但是就是無法表達出來,，看了王淼給我買的那些書以后我就有種茅塞頓開的感覺,，不然我哪里能給你們說這么多�,。　眲娰I回來啤酒以后給董成才打開了一瓶,，董成才就著瓶子猛灌一大口后說,。“本質(zhì)的東西都是一樣的,，觸類旁通的,，其實有時間我們還是應(yīng)該多看看通用的營銷方面的書，那些都經(jīng)典,，很多各行各業(yè)的銷售了營銷之類的書籍都是誤人子弟,，講的都是技巧，很多東西作者用的靈別人用就不一定靈了,，有的甚至作者都沒有用過,，只是自己意淫出來的東西就寫出來給大家了，大家看完不被誤導(dǎo)才怪,。比如什么什么黑厚學(xué)就是教人不要臉的,，有些人天生的就不要臉，有些人再怎么練習(xí)也練習(xí)不成不要臉，天生不要臉的人看完黑厚學(xué)以后就會知道怎么利用自己的不要臉了,，可是怎么也學(xué)不會不要臉的人呢,？看完以后可能就會產(chǎn)生一種我這輩子啥也干不成了的感覺，我就是這樣的,，我學(xué)不會不要臉,，剛看完黑厚學(xué)以后差點認命，就覺得自己這輩子就這樣了,，原來成功靠的都是不要臉,，后來見識多了才知道成功的途徑多了，不要臉只是一最容易最不會產(chǎn)生成就感的途徑,，不走也罷,！” “其實是小雞尿尿各有各的道，有些人還可以想想成功,，更多的人還只是想著怎么能生存下去再說”馮亮亮說,。“我現(xiàn)在房子都沒有呢,，如果不要臉可以弄一套房子我一定會不要臉,！” “你壓根就沒臉，就你就應(yīng)該多看看黑厚學(xué),！”馬曉東笑馮亮亮說,。一會功夫劉強提上來的一件啤酒全部空了�,！八X”董成才喝完最后一口后說,。“明天還的趕車”然后他就打開電腦登上 QQ 給王淼留言,。 “報告位置,，再次路過烏魯木齊，暫�,�,！” “不過我還是覺得你講的這些東西對我沒有什么用，我沒有學(xué)會,！”汪峰夢里嘟囔著,。董成才看了他笑著搖了搖頭。點一根煙,，站到拉開窗簾,，此時王淼哪里應(yīng)該已經(jīng)是深夜了，她有沒有夢到自己呢,？他想,。然后他又想著自己剛才說的那些東西,，他確信把自己想說的東西都說了，但是他們到底理解沒有或者理解了又能消耗多少呢,？他沒有辦法保證,，甚至連他自己對那些東西有多少了解他都不清楚。雖然進入農(nóng)資行業(yè)時間不長,，但是他深深的感覺到了這個行業(yè)原始狀態(tài),，可是他很無力。他慶幸自己認識了王淼,，可以把很多先進的東西帶入到這個行業(yè),，但是他也非常的明白這些先進的東西這個時候進入這個行業(yè)的難度有多大�,！斑@是一個還沒有學(xué)會走路的行業(yè)”然后了看熟睡中的同事,。“一切都會好,，只要自己努力,！”說完拉上了窗簾。他又想起來自己剛踏入這個行業(yè)的時候?qū)ψ约赫f過的一句話：這是一個還可以創(chuàng)造英雄的行業(yè),！群號130962998 風(fēng)雨農(nóng)資路建了一個群; 2230 次閱讀|0 個評論

風(fēng)雨農(nóng)資路 11: 熱度 1 宋俊成 2013-1-5 09:36; 當董成才一行五人走出火車站的時候看到了火車上那個穿紅色衣服的女孩子正在和一個男生深情的擁抱,。 “人家男朋友比你帥多了！”當他們坐上出租車后王峰指了指擁抱著的情侶對劉強說,�,！澳繕硕ㄎ诲e誤啊,！” “你的胸真大,，做我女朋友吧！”馮亮亮學(xué)著劉強的聲音說,，說完以后幾個人都笑的直不起腰了,。 “其實也不是沒有可能”笑完以后董成才看著劉強說,�,！昂蜖I銷一樣，只要用心沒有做不出來的業(yè)績,，只是付出和回報的比例多少問題,，如果你真為他神魂顛倒了那你現(xiàn)在就開始去了解他男朋友，找到你競爭對手的弱點,，當然任何人任何時間的需求也是不一樣的如果你足夠心細能隨時找到那女孩的需求并且滿足,，然后再狠狠的去放大對手的弱點，成功也不是不能哦” “才哥,，一個帥的足夠讓男同胞喜歡上,，一個地痞流氓樣,，讓你會選誰啊,？劉強根本就沒有機會,！”王峰說�,！安皇俏掖驌裟�,，就你這樣的目標不可定的太高，一定要符合自己,，定位很關(guān)鍵,，你找她做女朋友那不是找打擊啊,？就算你勉強追上了以后也有得你受的,！” “你知道女人需要的是什么嗎？”董成才問回過頭問王峰,。 “高富帥唄,，那個女人不喜歡啊,！”王峰不以為然的說,。 “表面上看是這個樣子的，但是實際上不是,�,！� “實際上不是，那是什么,？”王峰看著董成才問,。 “需要的是幸福！”董成才堅定的回答,�,！盁o論女人對男人要求什么，無非都是希望能保證自己和男人到一起后生活的會幸福,，有錢又帥固然好,，但是這并不是人幸福的唯一因素，幸福的因素還有很多,，所以在這個過程中如果你能足夠的了解到對方的需求并且去滿足的話你的機會還是蠻大的,！我不知道我有沒有講明白？”說完以后董成才看了看王峰和劉強說,�,！白プ”举|(zhì)問題就有機會反敗為勝！” 王峰和劉強一起搖頭,。 “今天晚上我到酒店以后我給大家聊聊我們到底在銷售什么,，客戶到底需求的是什么,，我們銷售的對象到底是誰你們就明白了！” “那你現(xiàn)在說唄”馬曉東說,。 “我講一節(jié)課還有幾百塊錢的費用呢,，我把真經(jīng)拿出來你們不得表示表示？”董成才不懷好意的笑了笑,。 “請你打炮吧”馮亮亮說,。 “哎，農(nóng)資新人都是被你這樣的老混蛋給帶壞的,！”董成才無奈的說,。“我要創(chuàng)建一個新的行業(yè),，徹底消滅你這種銷售行業(yè)種的渣滓,！” “銷售能做好的秘籍就倆字：用心！”司機突然插嘴說,�,！坝眯挠^察、用心總結(jié),、用心分析就這么簡單,，你要多觀察和自己銷售的東西有關(guān)的，也要多觀察自己的客戶,，同時也要不斷的總結(jié)自己的經(jīng)驗,，失敗的成功的還有別人的都要總結(jié)出來，并且用心的分析,，去歸納里面的規(guī)律,，做到這三點了銷售就做好了，沒有做不好的,！” “銷售無定論,，師傅總結(jié)的極是！”董成才聽完以后說,。聽到董成才恭維的話司機有點飄飄然,。“你們剛才說到戀愛,，我很認同您說的,，我和我老婆就是這樣的，我老婆父親是一個個企業(yè)家,，雖然算不上富二代，但是也能算的上是次富二代,，家里七八百萬存款還是沒有問題的,，資產(chǎn)過千萬,，而我農(nóng)村孩子一個，當時我們上大學(xué)的時候認識的,，認識她的時候她正在和高中的一個同學(xué)談戀愛,，她那個同學(xué)的父親是他們縣里面的副縣級，門當戶對,。很多想追求我老婆的人知道這些情況以后都放棄了,，平常說個調(diào)皮話都不敢。我也一樣,，剛開始喜歡上她的時候也不敢追,，可是我是真的喜歡她，一天不見她都心里難受,，我覺得我如果我這輩子失去了她我的人生就會不完美,，所以我打算了追她。那個時候當我說我要追她的時候宿舍里的人都笑話我癩蛤蟆吃天鵝肉,，我學(xué)習(xí)成績不行,，人也不善于交際，那么多比我優(yōu)秀的同學(xué)都不敢追我憑什么追�,�,？我就憑一天見不到她我心里難受，我當時這么對我同學(xué)說,。后來我就開始了追我老婆的計劃,，我覺得雖然我很多主要方面都比不上她那個高中同學(xué)，但是那些主要的方面只是外人看來的表現(xiàn),，而對于對于女人來說愛情有愛才是重要的,，當然因為不了解她那個高中同學(xué)我也不知道她倆到底誰愛誰或者倆都不愛又或者倆是相互愛，這些我都不知道,，但是我知道我和她之間我已經(jīng)深深的愛上她了,，是真愛。其次,，與他那個高中同學(xué)相比我在她身邊的時間更多一些,，有更多的機會去接觸，如果說她對我們兩個人誰都沒有愛,，那么我比她高中同學(xué)會有更多的機會讓她愛上我,，如果很不幸她愛他的高中同學(xué)，那么我也有很多的時間用來摧毀她對他的愛,，從而建立起來她對我的愛,！” “在銷售中你這叫和競爭對手的優(yōu)劣勢對比，你當時有沒有在本子上把這些優(yōu)劣勢都寫出來,？”董成才問司機,。 “我哪懂銷售啊,，我就是這么一想這么一做，沒有想到經(jīng)過我堅持不懈的努力還真成功了,，其實他們都不知道我老婆特別天真的一個人,，家里雖然條件好，但是他更向往自由的生活啊,，她找老公找的是什么啊,，就您剛才說的找的是幸福，可是對于她來說什么是幸福�,�,？就是自由，其次,，因為我們彼此的生活環(huán)境不一樣,，我還經(jīng)常能給她來帶很多她以往沒有概念的東西，那誰說的好奇是最大的誘惑嘛,，所以我慢慢的誘惑到了,。嘿嘿”司機說完得意的笑了。 “做銷售就應(yīng)該有這種精神,，當你們要做一個大的單子的時候一定不能粗心大意,，無論自己處于什么樣的位置，只要發(fā)現(xiàn)銷售機會就應(yīng)該大量的做分析,，做對比,，看看自己在這個銷售機會中能不能有機會，當然我們農(nóng)資行業(yè)中很少這么做,，我們做的客戶都是比較簡單的,，不過這樣的精神我們可以用在產(chǎn)品的推廣上面�,！� 董成才看著酒店的名字對其他四個人說“這是我第一次到新疆住的第一個地方,，今天晚上我們先在這里休息，明天坐車庫爾勒,，到了我們就要開始工作了,，今天晚上我把咱們在出租車上講的東西引用到農(nóng)資行業(yè)一起分享一下，然后就等著到了庫爾勒與張海洋見面以后協(xié)商具體的市場操作了,，我的意思是先從他底下的客戶鋪貨開始,，現(xiàn)在新疆這邊很多廠家還沒有行動，我們還有十天的時間,，一定要利用好這十天的時間讓零售商壓貨,，占領(lǐng)一個制高點！” “誒，不對,，才哥”劉強一直不在狀態(tài),，這會突然精神過來一驚,�,！澳莻€司機說的到底是不是真的啊,？如果她有一個次富二代的老婆怎么會在這里開出租車�,。课业谜业剿麊枂�,，你們等會我看他走沒有,。”說完劉強就向外跑,。 “回來,，真的假的如何？只要他說的東西是對的就行,，也許人家就愿意做一個快樂的車夫呢”董成才叫住了劉強,。“生活不能較真,，不然太乏味了,，你得到自己想要的就行了！” “哦”劉強失望的點了點頭,�,！澳巧顟�(yīng)該怎么過？” “我們上去歇著吧”董成才像沒有聽到劉強的問題一樣,，對四個人說,。群號130962998 風(fēng)雨農(nóng)資路建了一個群; 2168 次閱讀|0 個評論

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