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銷(xiāo)售與市場(chǎng)網(wǎng)

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從經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)看農(nóng)資O2O的三個(gè)焦慮點(diǎn)
熱度 1 曲飛宇 2015-7-30 17:24
從經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)看農(nóng)資O2O的三個(gè)焦慮點(diǎn)
從 2014 年開(kāi)始,，傳統(tǒng)的農(nóng)資領(lǐng)域逐漸出現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)化概念的實(shí)踐者,。有一些農(nóng)資企業(yè)看到了電商熱，在淘寶開(kāi)設(shè)了網(wǎng)店,，最后大多不了了之。農(nóng)資的銷(xiāo)售模式與電商產(chǎn)品的銷(xiāo)售模式不同,，所以農(nóng)資受電商的沖擊也最小,，這也間接的解答了農(nóng)資企業(yè)開(kāi)淘寶店難有下文的原因。在農(nóng)資的經(jīng)銷(xiāo)模式中,，如何提供服務(wù)的重要程度要高于典型的電商產(chǎn)品,，而通過(guò)淘寶來(lái)提供農(nóng)業(yè)服務(wù)在現(xiàn)階段是不現(xiàn)實(shí)的,，最終服務(wù)還會(huì)落到經(jīng)銷(xiāo)商與服務(wù)站處，因此通過(guò)傳統(tǒng)電商銷(xiāo)售農(nóng)資本身就是一件費(fèi)力不討好的事情,。 現(xiàn)在,，“互聯(lián)網(wǎng) + ”來(lái)了，“互聯(lián)網(wǎng) + ”能給農(nóng)資企業(yè)帶來(lái)什么,？從根本上來(lái)看,，農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)“產(chǎn)品 + 服務(wù)”的組合，過(guò)去的淘寶店完成不了這個(gè)組合,，所以失敗了�,，F(xiàn)在“互聯(lián)網(wǎng) + ”來(lái)了、 O2O 來(lái)了,，它可以,！ 我們從諾普信的布局來(lái)看： 建立線上云平臺(tái)、推廣田田圈 APP ,、搭建農(nóng)集網(wǎng) B2B 平臺(tái)（ 下圖示：諾普信農(nóng)業(yè)區(qū)生態(tài)圈） 建立線上云平臺(tái)的最核心目的是為了向經(jīng)銷(xiāo)商,、種植大戶(hù)、小種植戶(hù)提供更好的,、更專(zhuān)業(yè)的,、更快速的、成本更低的服務(wù),。 推廣田田圈 APP 是為了建立種植戶(hù)與廠家,、經(jīng)銷(xiāo)商的溝通渠道、購(gòu)買(mǎi)渠道,，實(shí)現(xiàn)促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商與廠家共同做大的目的,。 搭建農(nóng)集網(wǎng)的目的是為了加強(qiáng)廠家與經(jīng)銷(xiāo)商之間的供求信息、發(fā)貨信息的交流,，并可能提高運(yùn)營(yíng)效率,，尤其是資金周轉(zhuǎn)率。 企業(yè)有時(shí)會(huì)面對(duì)一些困惑,，聽(tīng)了一堆“互聯(lián)網(wǎng)思維”,、“互聯(lián)網(wǎng) + ”、“云網(wǎng)端”的概念,，看了一堆互聯(lián)網(wǎng)的研究,，還是不能解決農(nóng)資企業(yè)經(jīng)營(yíng)上面對(duì)的本質(zhì)問(wèn)題，互聯(lián)網(wǎng)概念中的“云”,、“網(wǎng)”,、“端”究竟能對(duì)農(nóng)資企業(yè)有什么幫助？ 第一個(gè)焦慮點(diǎn)：“云”的回報(bào)究竟在哪,？對(duì)企業(yè)有什么幫助,？ “云”對(duì)農(nóng)資企業(yè)的幫助有三點(diǎn)：提高服務(wù)效率與質(zhì)量,，降低服務(wù)成本，服務(wù)質(zhì)量可考核,。 “云”的本質(zhì)是建立一個(gè)平臺(tái),，在該平臺(tái)上整合企業(yè)內(nèi)現(xiàn)有資源，尋租外界資源,，最后形成一個(gè)整體的服務(wù)產(chǎn)出,。 提高服務(wù)效率與質(zhì)量。云平臺(tái)中的數(shù)據(jù)資源是不需要下班的,，首先就能滿(mǎn)足 7*24 小時(shí)服務(wù)的需求。云平臺(tái)中的專(zhuān)家資源,，可以遠(yuǎn)程協(xié)助銷(xiāo)售,、服務(wù)站、經(jīng)銷(xiāo)商解決專(zhuān)業(yè)問(wèn)題,，銷(xiāo)售回答農(nóng)戶(hù)問(wèn)題專(zhuān)業(yè)性的意義不言而喻,。而專(zhuān)家、專(zhuān)業(yè)人員又不需要舟車(chē)勞頓的到處奔波,，這樣整體的服務(wù)效率與質(zhì)量自然提升,。 降低服務(wù)成本。除了節(jié)約最基本的車(chē)馬費(fèi)之外,，降低最大的成本來(lái)自于專(zhuān)家服務(wù)能力的釋放,。為什么？我們可以調(diào)研一下這個(gè)場(chǎng)景出現(xiàn)的情況有多少,。銷(xiāo)售人員小王需要農(nóng)化專(zhuān)家支持回答一些專(zhuān)業(yè)要求很強(qiáng)的問(wèn)題,，他向公司要求要一個(gè)農(nóng)化專(zhuān)家來(lái)支持銷(xiāo)售�,？墒�,，專(zhuān)家去了同一個(gè)省的另一個(gè)縣，因?yàn)閾?jù)說(shuō)那個(gè)縣的需求更緊急,。在大多數(shù)情況下,，專(zhuān)家的時(shí)間浪費(fèi)在了從一個(gè)縣到另一個(gè)縣的路程上。如果專(zhuān)家將這段時(shí)間拿出來(lái)用于支持銷(xiāo)售或者專(zhuān)注于提供服務(wù),，自然就提高了整體的服務(wù)產(chǎn)出率,。這樣原本每個(gè)省原本需要 4-5 名專(zhuān)家降低為 2-3 名專(zhuān)家就可以滿(mǎn)足需求。 服務(wù)質(zhì)量可考核,。服務(wù)另一個(gè)頭痛之處是不好考核,，但是考核不好又不能進(jìn)行有效地人員激勵(lì)，也不能做出有針對(duì)性的改進(jìn)�,，F(xiàn)在使用“云”技術(shù),，服務(wù)的過(guò)程和方式就留下了一條數(shù)據(jù)痕跡,，針對(duì)數(shù)據(jù)痕跡進(jìn)行分析就可以進(jìn)行有效地考核及提出改進(jìn)方向。 第二個(gè)焦慮點(diǎn)：“端”究竟是什么,？和企業(yè)有關(guān)系嗎,？ “端”究竟是什么？如果是微信那樣的手機(jī) APP 和企業(yè)有什么相關(guān)性,？我們總不能用微信賣(mài)農(nóng)資給農(nóng)民吧,？“端”是一個(gè)相對(duì)抽象的概念，它是企業(yè)與客戶(hù)之間的接觸點(diǎn),。根據(jù)農(nóng)資企業(yè)的銷(xiāo)售模式來(lái)看,，“端”有三種。第一種是經(jīng)銷(xiāo)商,，第二種是廠家自建的服務(wù)站,，第三種是種植戶(hù)手機(jī)中的 APP 。 前兩種主要的主要作用與現(xiàn)在的相似,，是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售和提供服務(wù)的地方,。 第三種，種植戶(hù)手機(jī)中的 APP 則是一個(gè)新的東西,，它的作用是用來(lái)加強(qiáng)廠商,、經(jīng)銷(xiāo)商、種植戶(hù)的關(guān)系,，解決種植戶(hù)提出的需求和問(wèn)題,。我們都知道，農(nóng)村社會(huì)是一個(gè)相對(duì)關(guān)系化較強(qiáng)的社會(huì),，有關(guān)系,、有人情小種植戶(hù)才有可能考慮購(gòu)買(mǎi)廠商的農(nóng)資產(chǎn)品。現(xiàn)在廠商在這里提供了一個(gè) APP ,，建立了一個(gè)三方可以交流的場(chǎng)景,，關(guān)系自然就建立了，銷(xiāo)售自然就好做了,。對(duì)于大規(guī)模種植戶(hù)來(lái)說(shuō),， APP 的價(jià)值在于滿(mǎn)足溝通的及時(shí)性和專(zhuān)業(yè)性，廠家通過(guò) APP 可以將已在云平臺(tái)中建立的服務(wù)能力提供給大規(guī)模種植戶(hù),。做好大規(guī)模種植戶(hù)的專(zhuān)業(yè)顧問(wèn),，銷(xiāo)售自然不用發(fā)愁。 第三個(gè)焦慮點(diǎn)：“網(wǎng)”就是渠道電子化吧,？能有實(shí)質(zhì)性的幫助嗎,？ “網(wǎng)”有一部分是渠道電子化、 B2B 平臺(tái),，但“網(wǎng)”包含的內(nèi)容更多,、更大,，是互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)等流通與連接的整體,，它解決的是企業(yè)怎么鋪貨,，云平臺(tái)與終端怎么連接的問(wèn)題。短期來(lái)看,，農(nóng)資企業(yè)在鋪貨的過(guò)程中需要解決的問(wèn)題有提升鋪貨速度,、提升鋪貨的效率、縮短交易周期,。 企業(yè)可以通過(guò)一個(gè) B2B 平臺(tái)實(shí)現(xiàn)與供銷(xiāo)商的對(duì)接,，直接縮短交易周期。同時(shí)在 B2B 平臺(tái)上,，企業(yè)可以明確的分析出經(jīng)銷(xiāo)商,、服務(wù)站對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品的需求量、急切程度,。從而可以有針對(duì)性的調(diào)整工廠的生產(chǎn)計(jì)劃,，以及企業(yè)的發(fā)貨計(jì)劃,�,？s小經(jīng)銷(xiāo)商預(yù)測(cè)需求與實(shí)際需求之間誤差對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)的影響。以及避免緊俏產(chǎn)品發(fā)貨看人情,，不看實(shí)際情況的事件發(fā)生,。 文/瑞云智銳CEO 曲飛宇(轉(zhuǎn)載引用請(qǐng)注明作者出處）
個(gè)人分類(lèi): 農(nóng)業(yè)生鮮|1475 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論
稻笑高精噴霧好，禾苗安全草全死
acttion 2014-4-28 21:02
稻笑高精噴霧好,，禾苗安全草全死
稻笑高精噴霧好 禾苗安全草全死 稻笑的現(xiàn)實(shí)意義是什么,？在李盛增看來(lái)，它不僅安全,、高效解決雜草問(wèn)題,，更多的是給了種植大戶(hù)收獲的信心。 李盛增商學(xué)院 稻笑是由浙江天豐生物科學(xué)有限公司生產(chǎn)的苗后莖葉處理除草劑,，有效成分為 100 克 / 升氰氟草酯乳油,，具有內(nèi)吸傳導(dǎo)的性能。氰氟草酯的作用機(jī)理是 抑制 乙酰輔酶 A 羧化酶 （ ACCase ）,，使脂肪酸合成停止,，細(xì)胞的生長(zhǎng)分裂不能正常進(jìn)行，膜系統(tǒng)等含脂結(jié)構(gòu)破壞,，最后殺死千金子,。 作為莖葉處理除草劑，稻笑可用于防治田間的千金子（花草）外,，還對(duì)雙穗雀稗具有優(yōu)秀的防效,。特別適于旱直播田塊千金子,、雙穗雀稗的治理。 近年來(lái),，千金子,、雙穗雀稗雜草，是陽(yáng)江市種植大戶(hù)最頭疼的問(wèn)題,。種植大戶(hù)坦言,，如果這兩種雜草防治好，其他的問(wèn)題都不怕了,。一直來(lái),，沒(méi)有特別除草劑防治，僅靠人工拔除,，耗時(shí)費(fèi)力,。有時(shí)甚至大量爆發(fā)千金子草害，造成減產(chǎn)甚至絕收,，直接經(jīng)濟(jì)損失,，種植大戶(hù)苦不堪言。陽(yáng)江市埠場(chǎng)種植大戶(hù)王才,，種植 500 多畝水稻,，年年受千金子雜草的困擾，四處求防治方法,，今年介紹其使用稻笑,。他對(duì)稻笑防治效果非常滿(mǎn)意，看著整片千金子變黃,，最后全部枯死,，但禾苗綠油油，他露出了開(kāi)心的笑容,，向我們表示感謝,。他表示會(huì)幫我們介紹更多的種植大戶(hù)使用，分享收獲喜悅,。 稻笑,，成分是氰氟草酯，是芳氧苯氧丙酸類(lèi)除草劑中惟一對(duì)水稻具有高度安全性的品種,，和該類(lèi)其他品種一樣,，也是內(nèi)吸傳導(dǎo)性除草劑。由植物體的葉片和葉鞘吸收,，韌皮部傳導(dǎo),，積累于植物體的分生組織區(qū)，抵制 乙酰輔酶 A 羧化酶 （ ACCase ），使脂肪酸合成停止,，細(xì)胞的生長(zhǎng)分裂不能正常進(jìn)行,，膜系統(tǒng)等含脂結(jié)構(gòu)破壞，最后導(dǎo)致植物死亡,。從氰氟草酯被吸收到雜草死亡比較緩慢,，一般需要 1 － 3 周。雜草在施藥后的癥狀如下：四 葉期 的嫩芽萎縮,，導(dǎo)致死亡,。二葉期的老葉變化極小，保持綠色,。 稻笑,，對(duì)水稻等具有優(yōu)良的選擇性，選擇性基于不同的代謝速度,，在水稻體內(nèi),，氰氟草酯可被迅速降解為對(duì)乙酰輔酶 A 羧化酶無(wú)活性的二酸態(tài)，因而對(duì)水稻具有高度的安全性,。因其在土壤中和典型的稻田水中降解迅速,，故對(duì)后茬作物安全。 浙江天豐生物科學(xué)有限公司的業(yè)務(wù)員李盛增建議,，對(duì)稻笑的使用,，要立足于早用藥，嚴(yán)格遵守用藥標(biāo)準(zhǔn),，即在千金子 3-5 葉期時(shí)施藥,，此時(shí)對(duì)千金子的防治最佳,，防治成本最低,。而隨著千金子密度、葉齡增長(zhǎng),，稻笑用量也要隨之增加,。 打藥需把握好時(shí)機(jī)，也需要有正確的施藥方法,。稻笑是一種精確的產(chǎn)品,，采用高濃度、細(xì)霧化,，均勻噴于葉片上,，建議搭配野老助劑佳偶以促進(jìn)藥液的滲透吸收。
個(gè)人分類(lèi): 市場(chǎng)前線|2449 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
鑒機(jī)識(shí)變,，反思中國(guó)式農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)
繆星這哥們 2013-5-31 11:48
導(dǎo)航最簡(jiǎn)單的解釋就是對(duì)行程的指引和引導(dǎo),，導(dǎo)航最核心的功能就是指引我們認(rèn)清方向、少走彎路，引導(dǎo)我們走出困境,，順利到達(dá)目的地,。而在中國(guó)農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)的迷宮里，我們急需導(dǎo)航指引方向,。 股神巴菲特曾經(jīng)有過(guò)這樣的論斷：逆反行為和從眾行為一樣愚蠢,。我們需要的是思考，而不是投票表決,。不幸的是,，羅素對(duì)于普通生活的觀察又在金融界中神奇地應(yīng)驗(yàn)了， “ 大多數(shù)人寧愿去死也不愿意去思考,，許多人真的這樣做了,。 ” 在正式開(kāi)始農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)航之前，我們必須回歸到原點(diǎn),，對(duì) “ 營(yíng)銷(xiāo) ” 和 “ 農(nóng)資 ” 這兩個(gè)關(guān)鍵詞做深刻的反思,。　　 首先,，我們來(lái)反思一下 “ 營(yíng)銷(xiāo) ” ,。營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于中國(guó)商業(yè)領(lǐng)域來(lái)講，是一個(gè)純粹的舶來(lái)語(yǔ),，你在新華字典里查不到這個(gè)詞,，在康熙字典里也查不到這個(gè)詞，營(yíng)銷(xiāo)最早起源于美國(guó)哈佛大學(xué)的一門(mén)課程 “Marketing” ,，翻譯成中文是 “ 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) ” ,。從這個(gè)名稱(chēng)我們就可以看出，市場(chǎng)是排在營(yíng)銷(xiāo)前面的,，市場(chǎng)才是營(yíng)銷(xiāo)生存和發(fā)展的根基,，所以，所有脫離了具體的市場(chǎng),，去空談營(yíng)銷(xiāo)的行為,，都是偽營(yíng)銷(xiāo)。真正的營(yíng)銷(xiāo),，必須結(jié)合具體的市場(chǎng),、具體的產(chǎn)品、具體的客戶(hù)去運(yùn)作,，才能真正體現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值,。 說(shuō)到市場(chǎng)，中國(guó)的市場(chǎng)實(shí)在是太大了,。中國(guó)每年的春節(jié),，運(yùn)輸人次至少有 18 億，這樣大規(guī)模的運(yùn)輸活動(dòng)僅在 20 天內(nèi)完成，中國(guó)每年的春節(jié)都是全世界最大的遷移,。美國(guó)人佩服的說(shuō)： “ 在 20 天內(nèi)運(yùn)輸 18 億人,，就相當(dāng)于全美國(guó)人來(lái)回折騰 9 次，這是無(wú)法想像的,。 ” 英國(guó)人感嘆道： “ 就是 18 億只兔子在 20 天內(nèi)運(yùn)到一個(gè)地方都不容易,。 ” 澳大利亞媒體更是大發(fā)感慨： “ 如果中國(guó)人每人吃一個(gè)雞蛋，可以把澳大利亞的雞全吃光,；如果每人喝一杯牛奶,，這些牛就能把澳大利亞的草場(chǎng)全吃光。 ” 所以,，在中國(guó)這樣龐大的市場(chǎng),，成就一個(gè)企業(yè)和產(chǎn)品太簡(jiǎn)單了，中國(guó)人每人只要花不到 100 元人民幣來(lái)購(gòu)買(mǎi)一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品,，那么這個(gè)企業(yè)馬上就會(huì)成為世界 500 強(qiáng),。但這種成功雖然簡(jiǎn)單，但絕對(duì)不容易,，因?yàn)槊總�(gè)中國(guó)人手里這 100 元錢(qián),，有 10000 個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在跟你爭(zhēng)奪。 反思到這里,，營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)就非常清楚了,。如果營(yíng)銷(xiāo)是一枚硬幣，那么它的正面就是市場(chǎng),，背面就是競(jìng)爭(zhēng),。任何一個(gè)企業(yè)，任何一款產(chǎn)品,，想取得營(yíng)銷(xiāo)的成功,，首先必須有直面市場(chǎng)的能力，必須對(duì)自己的目標(biāo)市場(chǎng),，有獨(dú)到和深刻的理解,；其次是必須有贏得競(jìng)爭(zhēng)的能力,，信息時(shí)代,，商業(yè)社會(huì)，消費(fèi)者都生活在選擇的暴力當(dāng)中,，每一款人們想購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品,，都有太多的選擇擺在面前,。 接下來(lái),，我們反思一下 “ 農(nóng)資 ” 。農(nóng)資,，全稱(chēng)為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料，所包括的行業(yè)多為化工類(lèi)產(chǎn)品,，細(xì)分為農(nóng)藥,、化肥、種子,、農(nóng)膜,、農(nóng)用器械、飼料和獸藥等,。目前,，中國(guó)化肥總產(chǎn)量約占世界總產(chǎn)量的 1/3 ，化肥消費(fèi)量約占世界的 35% ,，中國(guó)已經(jīng)成為世界上最大的化肥生產(chǎn)國(guó)和消費(fèi)國(guó),。我國(guó)是農(nóng)藥生產(chǎn)和使用大國(guó)，農(nóng)藥用量居世界首位,，每年生產(chǎn)量高達(dá) 200 萬(wàn)噸以上,，農(nóng)藥年使用量在 300 萬(wàn)噸以上。目前中國(guó)種子消費(fèi)量占世界 8% ,，居世界第二位,。目前中國(guó)農(nóng)膜產(chǎn)量已經(jīng)居世界首位，是其他國(guó)家總和的一倍以上,。目前中國(guó)各種棚膜年使用量 150 萬(wàn)噸,，地膜 45 萬(wàn)噸，居世界首位,。目前,，中國(guó)農(nóng)藥企業(yè)約有 4000 多家，種子企業(yè)約有 8000 多家,，化肥企業(yè)約有 20000 多家,，而且這些只是工商注冊(cè)信息中統(tǒng)計(jì)得到的，還有很多的黑戶(hù)充斥市場(chǎng),。據(jù)市場(chǎng)傳言,，中國(guó)農(nóng)民每年購(gòu)買(mǎi)的農(nóng)資產(chǎn)品，起碼有 1/3 來(lái)自這些黑戶(hù),。營(yíng)銷(xiāo)的兩大本質(zhì) “ 龐大的市場(chǎng) ” 和 “ 激烈的競(jìng)爭(zhēng) ” ,，在農(nóng)資行業(yè)體現(xiàn)的淋漓盡致。 幾乎所有的農(nóng)資人,，提起當(dāng)前的農(nóng)資市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng),，都會(huì)不約而同的用一個(gè) “ 亂 ” 字來(lái)表達(dá)。在正式開(kāi)始農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)航之前,，我們必須對(duì)中國(guó)農(nóng)資市場(chǎng)的 “ 亂 ” ,，有個(gè)更深刻的反思,。中國(guó)成功的企業(yè)幾乎都是在行業(yè)混亂中起步的，世界成功的企業(yè)絕大多數(shù)都是在行業(yè)混亂或戰(zhàn)爭(zhēng)亂世中成就的,。汽車(chē)行業(yè)如此,，家電行業(yè)如此，飲料行業(yè)如此,，食品行業(yè)如此,， IT 行業(yè)如此，金融行業(yè)如此,，地產(chǎn)行業(yè)如此 …… 成功的企業(yè)或成功的個(gè)人之所以能在某一段時(shí)期高速發(fā)展,，得益于當(dāng)時(shí)行業(yè)的混亂或戰(zhàn)爭(zhēng)的混亂。美國(guó)的企業(yè)如此,，日本的企業(yè)如此,，中國(guó)的企業(yè)也如此。在規(guī)范的市場(chǎng)上,，在規(guī)范的環(huán)境中,，在規(guī)范的國(guó)家里能夠如此高速地增長(zhǎng)，不僅沒(méi)有先例,，也沒(méi)有可能,。換句話說(shuō)，不少企業(yè)在中國(guó)獲得巨大的成功,，首先得益于中國(guó)市場(chǎng)的混亂,，并且主要得益于中國(guó)市場(chǎng)的混亂，其次才是管理,。 在中國(guó),，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的短短十多個(gè)年頭里，一些人在短期內(nèi)靠一瓶水賣(mài)出億萬(wàn)富翁,、一包瓜子賣(mài)出億萬(wàn)富翁,、一杯牛奶賣(mài)出億萬(wàn)富翁、一個(gè)網(wǎng)站融資融出億萬(wàn)富翁 …… 一個(gè)個(gè)活生生的例子呈現(xiàn)在我們面前,，這些人在短期內(nèi)聚攬財(cái)富的速度是前所未有的,。中國(guó)，這個(gè)博大,、混亂,、高速、持續(xù)的市場(chǎng)是全世界絕無(wú)僅有的市場(chǎng),，世界史上以前沒(méi)有產(chǎn)生過(guò),，以后也不會(huì)再現(xiàn)。所以,，亂不是問(wèn)題,，問(wèn)題是我們?nèi)绾卧趤y中取勝，獲得超常規(guī)的發(fā)展,。
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殺出重圍：農(nóng)資制造企業(yè)的唯一選擇
一灃 2013-5-24 16:05
殺出重圍：農(nóng)資制造企業(yè)的唯一選擇 為何要突圍 突圍是指突出敵人包圍的作戰(zhàn)行動(dòng),。目的是保存力量，以利再戰(zhàn),。有地面突圍,、空中突圍和海上突圍。出處《三國(guó)志·魏志·張遼傳》：“遼復(fù)還突圍,，拔出馀眾,。” 　　　 　　方向是指東,，西,，南，北四個(gè)方位,。在生活中,，方向代表了人生的理想、追求的目標(biāo),。宋朝歐陽(yáng)修在《重贈(zèng)劉原父》詩(shī)中說(shuō)到：“行迷方向但看日,，度盡山險(xiǎn)方逾沙�,！备鱾�(gè)事物在發(fā)展中,，方向都是指引人們拼搏的導(dǎo)航針，沒(méi)有它,，再精密的行動(dòng)也會(huì)成為一團(tuán)散沙,，不能對(duì)事物的推動(dòng)起到正面的影響！ 　　　 　　自中國(guó)提出“中國(guó)制造”變?yōu)椤爸袊?guó)創(chuàng)造”以來(lái),，中國(guó)的制造業(yè)不止一日在追逐著這個(gè)最初的夢(mèng)想,，也是最難以到達(dá)的彼岸。而與資源依賴(lài)性很高的農(nóng)資制造業(yè)也面臨的同樣的困境,，由于整個(gè)行業(yè)發(fā)展水平落后,，企業(yè)缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃等問(wèn)題讓整個(gè)行業(yè)發(fā)展陷入產(chǎn)能過(guò)剩的困境。農(nóng)資制造業(yè)要尋求新的出路,，就必須進(jìn)行突圍,；那么，如何突圍及從哪些方向突圍,，達(dá)到什么目標(biāo),，是問(wèn)題的核心。企業(yè)說(shuō)到底就是一個(gè)商業(yè)組織,，而營(yíng)銷(xiāo)就是這個(gè)商業(yè)組織實(shí)現(xiàn)財(cái)富交換的方法,。那么,，我們先從這個(gè)財(cái)富交換的方法說(shuō)起。 農(nóng)資制造企業(yè)目前面臨著營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略膚淺,、市場(chǎng)調(diào)研粗放,、服務(wù)意識(shí)薄弱、促銷(xiāo)方式務(wù)虛,、品牌意識(shí)不強(qiáng),、人員素質(zhì)不高、渠道建設(shè)落后等問(wèn)題,，這些問(wèn)題背后隱藏著農(nóng)資制造業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方面的巨大隱患,，同時(shí)嚴(yán)重制約著企業(yè)的產(chǎn)能規(guī)模、渠道建設(shè),、盈利能力,、品牌建設(shè)等各個(gè)環(huán)節(jié)的發(fā)展；因此,，農(nóng)資制造業(yè)在這場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)役中必須要進(jìn)行突圍,，只有突出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的層層包圍才能獲得持續(xù)的、全面的勝利,。 　　 　　 喜歡籃球的朋友都知道,，賽場(chǎng)上面的 10 個(gè)人在爭(zhēng)搶一個(gè)球，而賽場(chǎng)有 24 秒規(guī)則,，當(dāng)一名隊(duì)員在場(chǎng)上控制活球時(shí),，該隊(duì)必須在 24 秒鐘內(nèi)完成投籃。帶球的那個(gè)隊(duì)友突破層層關(guān)卡跑到籃下,，在這個(gè)時(shí)候所有的人沖到了籃下,，有掩護(hù)的對(duì)友，但更多的是將要蓋帽的對(duì)方球員,，這個(gè)控球 24 秒的時(shí)間已經(jīng)剩下不到幾秒,，這個(gè)時(shí)候要怎么做？唯一能做的就是抓住機(jī)會(huì)突圍上籃,！嗖,，球落入籃筐，兩分到手,，當(dāng)然運(yùn)氣好的話有三分球或者是兩分加罰球,。而不論進(jìn)球與否，只要比賽時(shí)間未到,，就要進(jìn)行下一次的突圍,。突圍無(wú)處不在，這就是突圍的力量,�,！� 而每個(gè)農(nóng)資制造企業(yè)就如一個(gè)籃球隊(duì),，隊(duì)伍的每個(gè)球手通力合作，傳球帶球,，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攔截,，把握好每次機(jī)會(huì),，沖到籃下,，進(jìn)行突圍上籃。 突圍的方向 何為突圍的方向,，企業(yè)的大方向只有兩種,，前進(jìn)亦或后退，沒(méi)有第三種,。這就如硬幣的正反面一樣,，只有正面和反面，沒(méi)有第三種選擇,，所以歷史上很多偉大的決策誕生往往都是通過(guò)一枚硬幣來(lái)決定的,。 　　企業(yè)要突圍，就意味著選擇了前進(jìn)的大方向,；一個(gè)企業(yè)真正選擇前進(jìn),，就必須把三年后的企業(yè)利潤(rùn)目標(biāo)，分解為可執(zhí)行的若干個(gè)子目標(biāo),，如產(chǎn)能規(guī)劃目標(biāo),、銷(xiāo)量目標(biāo)、客戶(hù)開(kāi)發(fā)目標(biāo)等,，然后再分解到各個(gè)時(shí)間段,，最后落實(shí)到具體責(zé)任人；這樣才完成了目標(biāo)的完整規(guī)劃動(dòng)作,，而不僅僅只是把目標(biāo)當(dāng)做遙不可及的理想并束之高閣,。 　　而農(nóng)資制造業(yè)在把握好農(nóng)資行業(yè)未來(lái)發(fā)展機(jī)遇的同時(shí)，想要真正強(qiáng)大,，創(chuàng)出品牌,，并從根本上解決產(chǎn)能過(guò)剩問(wèn)題；就必須在機(jī)遇,、產(chǎn)品,、渠道、盈利,、規(guī)模,、物流、商業(yè)模式這7大方向進(jìn)行突圍,。 　　 　　 24 秒的進(jìn)攻,，就是一次突圍行動(dòng),，運(yùn)球、帶球,、傳球,、沖到籃下、突圍上籃——得分,！ 　　而對(duì)于農(nóng)資制造業(yè)這個(gè)賽場(chǎng)上的每個(gè)球手,，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攔截，進(jìn)行一次次的突圍,。機(jī)遇就是 24 秒的控球,、產(chǎn)品就是自己手上的球、目標(biāo)市場(chǎng)就是籃筐,、合作伙伴就是自己的隊(duì)友,、盈利就是進(jìn)球、規(guī)模就是盡可能多的進(jìn)球,、物流就是帶球和傳球,、商業(yè)模式就是整個(gè)隊(duì)伍在每一場(chǎng)比賽根據(jù)對(duì)手實(shí)力不同制定出針對(duì)性的打法，而每一次營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)役就是每場(chǎng)球賽,！ 本文節(jié)選自農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)第一書(shū)《農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)航》 作者介紹 趙一灃（原名趙樹(shù)林）：簡(jiǎn)單營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人,，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)再造專(zhuān)家，農(nóng)資職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)選手訓(xùn)練第一教練,，中國(guó)優(yōu)秀品牌顧問(wèn)100強(qiáng),，全球華人講師500強(qiáng)，第壹農(nóng)資論壇創(chuàng)始人,，中華農(nóng)資精英網(wǎng)執(zhí)行董事,，黃河商學(xué)院名譽(yù)院長(zhǎng)，深圳市百年盛世營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)有限公司總裁,。 莫顏（原名莫舟洲）：中國(guó)農(nóng)資高級(jí)獵頭顧問(wèn),，中國(guó)農(nóng)資人力資源管理資深顧問(wèn)，第壹農(nóng)資論壇合伙人,，中華農(nóng)資精英網(wǎng)總裁,，黃河商學(xué)院副院長(zhǎng)，深圳市百年盛世營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)有限公司副總裁,。 四大農(nóng)資主流媒體主編聯(lián)合推薦： 《農(nóng)資導(dǎo)報(bào)》主編張建秋 《中國(guó)農(nóng)資傳媒》主編曾峰 《南方農(nóng)村報(bào)》主編陳勇 《北方農(nóng)資》主編田原 十大品牌農(nóng)資企業(yè)總裁共同推薦： 湖北鄂中化工董事長(zhǎng)楊才超 住商肥料中國(guó)集團(tuán)副總裁李暉 深圳龍德威農(nóng)化科技有限公司董事長(zhǎng)黃波 福建佳瑪馳生態(tài)科技有限公司總裁謝俊明 山西美邦大富農(nóng)科技有限公司董事長(zhǎng)李斌 安徽輝隆農(nóng)資集團(tuán)股份有限公司董事長(zhǎng)李永東 廣東大眾農(nóng)業(yè)科技股份有限公司董事長(zhǎng)林小明 山東戴威農(nóng)業(yè)科技股份有限公司董事長(zhǎng)戴貴芝 廣西新勝利農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料有限公司董事長(zhǎng)梁承 中國(guó)海洋大學(xué)生物工程開(kāi)發(fā)有限公司董事長(zhǎng)單俊偉 書(shū)籍國(guó)內(nèi)總經(jīng)銷(xiāo)：深圳市百年盛世營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)有限公司 聯(lián)系人： 賴(lài)永虹 電話：0755-21635592QQ：1668312695 書(shū)籍國(guó)內(nèi)特約授權(quán)銷(xiāo)售商： 《農(nóng)資導(dǎo)報(bào)》聯(lián)系人：歸曉謙電話：010-82037638 《南方農(nóng)村報(bào)》聯(lián)系人：肖卓明電話：020-83003568 《北方農(nóng)資》聯(lián)系人：梁飛電話：0311-89183396
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《農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)全指導(dǎo)》：深度營(yíng)銷(xiāo)模式的推進(jìn)
博瑞森 2013-5-14 12:04
深度營(yíng)銷(xiāo)模式的推進(jìn) 最近幾個(gè)農(nóng)資企業(yè)老總問(wèn)我：“怎么才能有效推進(jìn)和落實(shí)深度營(yíng)銷(xiāo)模式呢,？”他們也按照深度營(yíng)銷(xiāo)模式的基本內(nèi)容做了，但是,，效果不理想,，對(duì)最終能做到什么程度也沒(méi)有預(yù)期，往往都會(huì)半途而廢，又回到原來(lái)的軌道上了,，郁悶得很,。 以農(nóng)資行業(yè)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)狀況，行業(yè)的演進(jìn)趨勢(shì),，不進(jìn)行深度營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型,，不僅增長(zhǎng)乏力，而且市場(chǎng)也容易被蠶食,，等到市場(chǎng)明顯下滑了為時(shí)已晚,。那么，如何才能有效推進(jìn)深度營(yíng)銷(xiāo)模式呢,？本章全面系統(tǒng)介紹和分析深度營(yíng)銷(xiāo)模式的有效推進(jìn)問(wèn)題,。 一,、認(rèn)識(shí)深度營(yíng)銷(xiāo)模式的本質(zhì) 再差的企業(yè),，都可能有好市場(chǎng)。比如,， 2009 年,，合肥四方年銷(xiāo)量也就 10 多萬(wàn)噸，但是,，有三四個(gè)縣的銷(xiāo)量超過(guò) 3000 噸,，兩個(gè)縣突破 4000 噸；還有一個(gè)復(fù)合肥企業(yè),，年銷(xiāo)量 40 多萬(wàn)噸,，也有五六個(gè)縣銷(xiāo)量突破了 5000 噸，最多的一個(gè)縣是 8000 噸,。同樣,，即使在種植規(guī)模比較大的地區(qū)，在復(fù)合肥行業(yè)排在前幾名的企業(yè)也有做得不好的市場(chǎng),，運(yùn)作幾年了,，銷(xiāo)量仍然不足 1000 噸。我們要找出這些市場(chǎng)成功的原因,，看看是怎么做的,。 這些市場(chǎng)做得好的原因歸結(jié)起來(lái)無(wú)外乎是某個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員有思路、終端熟,、跑得勤,、與經(jīng)銷(xiāo)商的合作關(guān)系好；某個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商理念好,，有業(yè)務(wù)員隊(duì)伍下市場(chǎng),，舍得投入建網(wǎng)絡(luò)、做宣傳、做服務(wù),。愛(ài)因斯坦曾說(shuō)過(guò)：“如果你不能簡(jiǎn)單地說(shuō)清楚,，就是你還沒(méi)有完全明白”。就這么簡(jiǎn)單,，只要這樣做,，市場(chǎng)做不好都難，難的是企業(yè)普遍都能做好,。其實(shí)只要能做個(gè)七七八八,，即使不能“笑傲江湖”，至少也能“立足江湖”,，獲得較好發(fā)展,。 深度營(yíng)銷(xiāo)模式的核心就是讓個(gè)別業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商的行為變成普遍的業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商的行為，使個(gè)人自發(fā)行為變成企業(yè)的有組織行為,。 深度營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)務(wù)層面上表現(xiàn)出來(lái)的是精耕細(xì)作市場(chǎng) —— 降低營(yíng)銷(xiāo)重心,、網(wǎng)絡(luò)精耕細(xì)作、圍繞終端提供專(zhuān)業(yè)化的農(nóng)化服務(wù)等,，但是,，普遍和持續(xù)做到這點(diǎn)，必須有專(zhuān)業(yè)的組織和管理支撐,。形象地用“冰山模型”（如圖 20-1 所示）比喻,，深度營(yíng)銷(xiāo)模式業(yè)務(wù)層面只是露出水面的冰山，而專(zhuān)業(yè)化的組織和管理體系則是水面下巨大的冰山,。深度營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型的核心是組織和管理轉(zhuǎn)型,，歸結(jié)起來(lái)就是營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的轉(zhuǎn)型。如果沒(méi)有組織和管理轉(zhuǎn)型支撐,，沒(méi)有不斷夯實(shí)的組織和管理有效支撐,，深度營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型是不可能成功的。這需要極大的耐心和韌性,，這也是大多數(shù)農(nóng)資企業(yè)成功不能實(shí)現(xiàn)深度營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型的困難癥結(jié)所在,。 圖 20-1 冰山模型 二、實(shí)施深度營(yíng)銷(xiāo)模式的五個(gè)深刻認(rèn)識(shí) （一）轉(zhuǎn)型是個(gè)長(zhǎng)期的,、持續(xù)的變革過(guò)程 實(shí)施深度營(yíng)銷(xiāo)模式伴隨的組織轉(zhuǎn)型和隊(duì)伍再造,，使企業(yè) 脫胎換骨，這個(gè)過(guò)程注定是 個(gè)長(zhǎng)期的,、持續(xù)的變革過(guò)程,。甚至可以說(shuō)這個(gè)過(guò)程是痛苦的，可能會(huì)遭到很多老營(yíng)銷(xiāo)干部,、尤其是老業(yè)務(wù)員,、老“業(yè)務(wù)油子”的抵觸,，因?yàn)椋芙^改變,、對(duì)未來(lái)不確定的恐懼是大多數(shù)員工正常的心態(tài),。因此，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人要對(duì)此有清醒的認(rèn)識(shí),，固然要在變革的推進(jìn)節(jié)奏,、方式上考慮員工的接受度、承受力,，但是,，決不能隨意終止變革。 從我這些年與成百,、上千名農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)人員接觸和溝通來(lái)看,，大家都普遍認(rèn)為必須要向深度營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型，不做服務(wù),、不做網(wǎng)絡(luò),，肯定沒(méi)有出路。讓他們改變做業(yè)務(wù)的方式,，等于改變他們的生活方式,，確實(shí)很不適應(yīng)，但是,，企業(yè)堅(jiān)持了，他們也就跟著走,，看到效果了,，賺到錢(qián)了，大家就會(huì)擁護(hù)轉(zhuǎn)型,。 （二）權(quán)衡短期費(fèi)用增加和長(zhǎng)期利潤(rùn)增長(zhǎng)的關(guān)系 一般來(lái)說(shuō),，傳統(tǒng)粗放的“高端放貨”的營(yíng)銷(xiāo)模式是按照“噸”標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行費(fèi)用和預(yù)算管理的，甚至有包干的簡(jiǎn)單化方式,，這樣財(cái)務(wù)賬是清晰了,，但是，不符合市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)律,，尤其是新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè),。這就好比農(nóng)民種地，等看到苗起來(lái)了才施肥,，注定沒(méi)有好收成,。 有一次，與一位復(fù)合肥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)聊天,，他非常羨慕史丹利從 2009~2011 年基本實(shí)現(xiàn)了從 90 萬(wàn)噸到 180 萬(wàn)噸的翻番業(yè)績(jī),，而他們企業(yè)這幾年一直在 40~50 萬(wàn)噸徘徊，年均增長(zhǎng)不足 10% 。我說(shuō)：“史丹利 10 年僅終端噴繪包裝費(fèi)用就 600 多萬(wàn)元,，業(yè)務(wù)人員從 300 多人增加到 600 多人,，從司機(jī)到業(yè)務(wù)員堅(jiān)持知識(shí)和技能培訓(xùn)。你們?cè)趺醋龅�,，一投入就咬牙,，一�?jiàn)效果不明顯就退縮，團(tuán)隊(duì)覺(jué)得企業(yè)不是真重視市場(chǎng),。羨慕史丹利的業(yè)績(jī),，沒(méi)有史丹利的投入，怎么做得成,�,！笔聦�(shí)證明史丹利的投入產(chǎn)出效率在行業(yè)也是名列前茅的，因此,，企業(yè)決策者必須清醒權(quán)衡實(shí)施深度營(yíng)銷(xiāo)模式的短期費(fèi)用增加和長(zhǎng)期利潤(rùn)增長(zhǎng)的關(guān)系,。 （三）簡(jiǎn)單動(dòng)作重復(fù)做就是不簡(jiǎn)單 有些企業(yè)決策者聽(tīng)我介紹完深度營(yíng)銷(xiāo)的基本思路和做法說(shuō)：“這些我都想到了，也都明白,�,！蔽液敛豢蜌獾鼗貞�(yīng)：“想到了沒(méi)用，只有做到了才行,�,！笔返だK端的噴繪包裝工作，很簡(jiǎn)單,，但是,，公司從總監(jiān)到業(yè)務(wù)員都關(guān)注、嚴(yán)抓這件事,，結(jié)果經(jīng)銷(xiāo)商,、終端一致認(rèn)為史丹利宣傳做得好，市場(chǎng)做得深,�,？梢哉f(shuō)， 2008 年以前史丹利的銷(xiāo)量增長(zhǎng)主要是靠廣告打出來(lái)的,，但是,， 2008 年之后的增長(zhǎng)絕對(duì)是依靠市場(chǎng)精耕細(xì)作的宣傳和服務(wù)做出來(lái)的。因?yàn)檫@些年打廣告的企業(yè)多了,，但是,，增長(zhǎng)速度很少有超過(guò)史丹利的。 現(xiàn)在是“城頭變幻大王旗”的時(shí)代,，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人這種“太簡(jiǎn)單”的思想很要命,。領(lǐng)導(dǎo)不重視,，員工自然輕視，簡(jiǎn)單的工作不愿做,，復(fù)雜的工作做不來(lái)或者做不起,，結(jié)果可想而知。 （四）以正向的激勵(lì)機(jī)制促進(jìn)隊(duì)伍轉(zhuǎn)型 與史丹利高管溝通后了解到,，公司訂保底目標(biāo) 150 萬(wàn)噸,、基本目標(biāo) 180 萬(wàn)噸，但是,，隊(duì)伍期望實(shí)現(xiàn) 200 萬(wàn)噸,。請(qǐng)記住是隊(duì)伍期望實(shí)現(xiàn) 200 萬(wàn)噸，而不是領(lǐng)導(dǎo)強(qiáng)壓 200 萬(wàn)噸,。前面提到的那位復(fù)合肥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)問(wèn)我：“怎么看待他們徘徊不前的狀態(tài),？”我說(shuō)：“你們企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制是負(fù)向的，老板每年都給一個(gè)高高的目標(biāo),，投入又卡得很死,，肯定完不成。在這種情況下,，大區(qū)經(jīng)理不是比快,，而是比慢，只要我不是最后一個(gè)就行,。這種情緒必然會(huì)影響業(yè)務(wù)員,，能完成的工作就努力干；看不到希望的工作就開(kāi)小差,�,！彼f(shuō)：“是的，最近幾個(gè)月處理了幾個(gè)兼職的業(yè)務(wù)員,，就不敢處理了，怕隊(duì)伍震動(dòng)太大,，局面失控,。” 在負(fù)向激勵(lì)的軌道上很難進(jìn)行深度營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型,。杜邦,、先正達(dá)等國(guó)際農(nóng)藥巨頭靠高薪或中薪高福利、成長(zhǎng)和培訓(xùn)機(jī)會(huì)保證營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍做得深,、做得細(xì),；創(chuàng)業(yè)的小企業(yè)靠領(lǐng)導(dǎo)人身先士卒、同甘苦帶動(dòng),，感動(dòng)隊(duì)伍跑得勤,、做得實(shí),。大多數(shù)企業(yè)還是靠組織、靠管理直至靠文化推進(jìn)深度營(yíng)銷(xiāo)模式,，從職能,、干部轉(zhuǎn)型到基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍轉(zhuǎn)型。但是,，激勵(lì)機(jī)制是負(fù)向的,，這些都是“浮云”，注定是“兩層皮”,。 （五）專(zhuān)業(yè)化管理和職能隊(duì)伍是必需的 有要求,、必然要有管理、考核和激勵(lì),，否則,，就是沒(méi)要求。要求營(yíng)銷(xiāo)人員工作做深到什么程度,、達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn),，這需要有專(zhuān)業(yè)化的管理隊(duì)伍、管理方法做保證,。說(shuō)白了,，就是要抓落實(shí)。另外,，營(yíng)銷(xiāo)員堅(jiān)持做下去了,，專(zhuān)業(yè)化的推廣和服務(wù)也要跟上。業(yè)務(wù)員到終端做宣傳,，沒(méi)有物料,，設(shè)計(jì)也不對(duì)路；到終端做服務(wù),，張不開(kāi)嘴,，說(shuō)了農(nóng)民也不知所云�,？傊�,，后勤“彈藥”要跟上，全是“啞彈”沒(méi)用,。 當(dāng)然,，大多數(shù)農(nóng)資企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員整體學(xué)歷不高，也缺乏專(zhuān)業(yè)化水平比較高的職業(yè)經(jīng)理人,，做到專(zhuān)業(yè)化管理確實(shí)很難,。很多企業(yè)高管對(duì)我說(shuō)：“幫忙找點(diǎn)人�,！背藦V納賢才,、自我提升之外,，最簡(jiǎn)單也能很好解決專(zhuān)業(yè)化能力不足的有效方法：管理人員下市場(chǎng)與終端溝通，就會(huì)感覺(jué)到自己的不足,，就會(huì)投入資源,、精力解決問(wèn)題，因?yàn)�,，大部分營(yíng)銷(xiāo)員都要面子,、要業(yè)績(jī),。 三,、推進(jìn)深度營(yíng)銷(xiāo)模式的基本路徑和要點(diǎn) 大家對(duì)深度營(yíng)銷(xiāo)談?wù)撟疃嗟氖菭I(yíng)銷(xiāo)策略精準(zhǔn)化,，尤其是網(wǎng)絡(luò)精耕細(xì)作的問(wèn)題�,，F(xiàn)在很多企業(yè)越來(lái)越清晰地意識(shí)到模式轉(zhuǎn)型的核心是組織和隊(duì)伍轉(zhuǎn)型問(wèn)題，需要系統(tǒng)推進(jìn),。下面就介紹深度營(yíng)銷(xiāo)模式系統(tǒng)推進(jìn)的邏輯和要點(diǎn),。 （一）利基市場(chǎng)和滾動(dòng)發(fā)展戰(zhàn)略 和一位朋友聊天時(shí),，他說(shuō)：“派幾個(gè)干部到外地開(kāi)分公司,，這些干部去了就大張旗鼓招人,、外聯(lián)。費(fèi)用開(kāi)銷(xiāo)比較大,，效果也不理想,。自己創(chuàng)業(yè)之初，不是這么做的,，是“滾雪球”發(fā)展大的,。看準(zhǔn)了目前業(yè)務(wù),，才加大投入力度發(fā)展起來(lái)的,。”就是這樣,，實(shí)施深度營(yíng)銷(xiāo)就是要堅(jiān)持打造利基市場(chǎng),，堅(jiān)持滾動(dòng)發(fā)展戰(zhàn)略。從打造重點(diǎn)市場(chǎng)入手,，堅(jiān)持集中的原則投入費(fèi)用,，投入一個(gè)，做實(shí)一個(gè),，一年一個(gè)小模樣，三年就會(huì)有大模樣,。成功打造利基市場(chǎng),，看到利基市場(chǎng)銷(xiāo)量顯著增長(zhǎng)、費(fèi)效比顯著降低,，投入和產(chǎn)出效率高了,，領(lǐng)導(dǎo)人的信心也更堅(jiān)定了,，中層干部才會(huì)跟這做，企業(yè)才能持續(xù)發(fā)展,。 （二）推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)管理的精細(xì)化和標(biāo)準(zhǔn)化 沒(méi)有規(guī)矩不成方圓,，有要求就要有管理。一個(gè)利基市場(chǎng)規(guī)劃多少個(gè)終端,；圍繞終端做多少個(gè)示范戶(hù),；圍繞終端做多少場(chǎng)農(nóng)化講座；每月拜訪終端多少家,；業(yè)務(wù)員工作行程是怎樣安排的……這些管理和檢核不到位,，要求等于喊口號(hào)，工作效果就不好,。例如,，終端電話打不通，不用問(wèn)就知道是假的,。如果業(yè)務(wù)員編造信息企業(yè)查不出來(lái),，業(yè)務(wù)員就知道企業(yè)是“睜眼瞎”，自然就會(huì)應(yīng)付差事,。 深度營(yíng)銷(xiāo)改變了業(yè)務(wù)員的工作方式等于改變了他的生活方式,、生活習(xí)慣，業(yè)務(wù)員會(huì)很不適應(yīng),。沒(méi)有自覺(jué)的戰(zhàn)士,，只有鐵的紀(jì)律才會(huì)有鐵的執(zhí)行。當(dāng)然,，在推進(jìn)節(jié)奏上,，要考慮隊(duì)伍的承受力，太急了,，大家都做不了,，法不責(zé)眾，企業(yè)也沒(méi)有辦法,，還會(huì)喪失管理權(quán)威,。先慢后快、先少后多,，這是推進(jìn)深度營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型的基本管理藝術(shù),。史丹利推進(jìn)深度營(yíng)銷(xiāo)時(shí)就是這么做的，上上下下就抓一件事 —— 終端噴繪包裝,，簡(jiǎn)單易行,。一件事就抓住了市場(chǎng)精耕細(xì)作的要害，不到終端,，往哪包裝,；不開(kāi)發(fā)終端,，包裝的數(shù)量就會(huì)不足，業(yè)務(wù)員自然就會(huì)去開(kāi)發(fā)終端,。 （三）建設(shè)專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)和職能隊(duì)伍 業(yè)務(wù)狀態(tài)改變背后一定是工作狀態(tài)的改變,，首先是思想的改變。決策者思想到位,，中層干部思想不到位也不行,。即使思想到位，沒(méi)有市場(chǎng)精耕細(xì)作的營(yíng)銷(xiāo)策略和執(zhí)行管理能力也是不行的,。不幸的是我們很多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)干部就是這樣：思想僵化,、管理無(wú)方。好一些的營(yíng)銷(xiāo)干部用江湖義氣或個(gè)人魅力管理,，這樣的干部怎么能符合管理精細(xì)化的要求呢,？ 無(wú)論業(yè)務(wù)還是農(nóng)化人員、職能人員和業(yè)務(wù)人員,，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍專(zhuān)業(yè)化提升的三個(gè)基本路徑就是理論學(xué)習(xí),、操場(chǎng)演練、沙場(chǎng)實(shí)戰(zhàn),。試想袁隆平經(jīng)常到田間地頭搞科研,，如果農(nóng)化人員不貼近終端做服務(wù)，就學(xué)不到實(shí)用知識(shí)和技能,，依靠書(shū)本上,、網(wǎng)絡(luò)上的農(nóng)化植保知識(shí)，做服務(wù)就會(huì)蒼白無(wú)力,。同理,，職能人員和任務(wù)人員也是一樣的。 （四）“金字塔”的產(chǎn)品戰(zhàn)略協(xié)同支持 深度營(yíng)銷(xiāo)是解決農(nóng)資產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的必由之路,，但是,，如果能有差異化的產(chǎn)品支持就會(huì)更有效。無(wú)論是功效上的差異化,，還是概念上的差異化,，都會(huì)重新建立產(chǎn)品價(jià)格鏈，讓渠道賺到錢(qián),、讓投入有來(lái)源,、讓利潤(rùn)有保證、讓企業(yè)有未來(lái),。形象型,、利潤(rùn)型、走量型的“金字塔”產(chǎn)品組合會(huì)形成和改善利益驅(qū)動(dòng)機(jī)制，保證企業(yè),、經(jīng)銷(xiāo)商、營(yíng)銷(xiāo)員愿意堅(jiān)持深度營(yíng)銷(xiāo)模式精耕細(xì)作市場(chǎng),。實(shí)施深度營(yíng)銷(xiāo)模式好比是修高速公路,，修了高速公路車(chē)速還慢 —— 同質(zhì)化產(chǎn)品，投入產(chǎn)出提高效果不明顯,，企業(yè)內(nèi)部抵觸,、抵制的輿論就會(huì)強(qiáng)硬起來(lái)，很容易使模式推進(jìn)受阻,，甚至夭折,。 結(jié)束語(yǔ) 實(shí)施深度營(yíng)銷(xiāo)模式會(huì)使企業(yè)的組織、管理及隊(duì)伍脫胎換骨,。不管采取何種推進(jìn)節(jié)奏和方式,，領(lǐng)導(dǎo)堅(jiān)持、專(zhuān)業(yè)管理,、機(jī)制牽引,，簡(jiǎn)單易行是實(shí)施深度營(yíng)銷(xiāo)的必要條件。
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《農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)全指導(dǎo)》：品牌運(yùn)作實(shí)務(wù)
博瑞森 2013-5-10 09:23
品牌運(yùn)作實(shí)務(wù) 做響品牌是很多企業(yè)夢(mèng)寐以求的,。有了品牌不僅能獲得品牌溢價(jià)能力,，市場(chǎng)基礎(chǔ)也會(huì)更穩(wěn)固。在農(nóng)藥行業(yè),，杜邦,、先正達(dá)等國(guó)外品牌溢價(jià)和市場(chǎng)搶奪能力，使很多國(guó)內(nèi)農(nóng)藥企業(yè)都在思考未來(lái)的根據(jù)地在哪里,？農(nóng)資企業(yè)如何打造出有溢價(jià)能力和市場(chǎng)搶奪力的品牌呢,？ 很多農(nóng)資企業(yè)選擇采取多品牌運(yùn)作的方式以突破銷(xiāo)售增長(zhǎng)瓶頸，但是,，大多數(shù)情況是不盡如人意的,，不僅沒(méi)有達(dá)到“ 1+1=2 ”的增長(zhǎng)目標(biāo)，甚至個(gè)別出現(xiàn)“ 1+11 ”的狀況,，那么,，如何有效地實(shí)施多品牌運(yùn)作呢？ 一,、兩種典型的品牌塑造定性和路徑 從實(shí)踐情況分類(lèi),，農(nóng)資企業(yè)打造品牌時(shí)，通常選擇“名牌”和“明牌”兩種塑造定性和路徑,。每個(gè)企業(yè)的資源和條件決定了選擇的塑造定性和路徑不同,。兩種品牌塑造之路都有成功的案例。從現(xiàn)實(shí)情況來(lái)看，“名牌”品牌成長(zhǎng)的勢(shì)頭比較快,，但是,，基礎(chǔ)不穩(wěn)固；“明牌”品牌成長(zhǎng)的勢(shì)頭會(huì)慢些,，但是,，基礎(chǔ)比較穩(wěn)固�,！懊啤焙汀懊髋啤钡倪x擇條件,、路徑和運(yùn)作要點(diǎn)具體如下。 （一）“名牌” 第一,，基本內(nèi)涵,。 “名牌”顧名思義就是“名氣大”或“名聲大”的品牌，或者說(shuō)是高知名度的品牌,�,？赡苡幸欢ǖ拿雷u(yù)度，但是,，通常不普遍,、不具體，或者說(shuō)是“美譽(yù)”在哪里比較模糊,。 第二,，選擇條件。 一般來(lái)說(shuō),，選擇“名牌”之路的企業(yè)通常是陷入了產(chǎn)品高度同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的泥潭,。品牌名聲不一樣、有創(chuàng)新,，產(chǎn)品就可以賣(mài)高價(jià)格,，企業(yè)就能提高贏利能力，同時(shí),，也會(huì)形成比較穩(wěn)固的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。 第三，運(yùn)作要點(diǎn),。 做“名牌”的運(yùn)作方式就是廣告投入大,，在渠道中宣傳的聲音大。比如,，山東史丹利化肥在央視一套天氣預(yù)報(bào),、山東衛(wèi)視天氣預(yù)報(bào)等農(nóng)業(yè)廣告黃金頻道和時(shí)段長(zhǎng)期投放廣告。 2008 年后,，又在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行終端外強(qiáng)包裝 —— 用印有品牌 VI 形象的噴繪布大面積包裝終端墻體和門(mén)面等,，進(jìn)一步做強(qiáng)了“名牌”,。 提高“名牌”廣告宣傳效果的注意要點(diǎn)是使農(nóng)戶(hù)不僅感覺(jué)到“口氣大”，更重要的是認(rèn)識(shí)到“名牌”的“實(shí)力大”,，才能取得事半功倍的傳播效果,。例如，山東史丹利企業(yè)宣傳幾個(gè)第一：中國(guó)第一條高塔復(fù)合肥生產(chǎn)線,，中國(guó)第一個(gè)購(gòu)買(mǎi)農(nóng)化飛機(jī)的企業(yè),，中國(guó)第一個(gè)洋專(zhuān)家現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行“農(nóng)化輔導(dǎo)”的企業(yè)等；山東金正大企業(yè)宣傳核心是全球最大的控釋肥生產(chǎn)基地,。相對(duì)而言，復(fù)合肥行業(yè)產(chǎn)銷(xiāo)量最大的湖北洋豐也投入了大量廣告,，但是,，缺乏彰顯企業(yè)實(shí)力的“畫(huà)龍點(diǎn)睛”之筆，使得品牌“名聲”遠(yuǎn)不及金正大和史丹利,。 （二）“明牌” 第一,，基本內(nèi)涵。 “明牌”顧名思義就是“消費(fèi)得明白”,、“貨真價(jià)實(shí)”的品牌,，通常也是美譽(yù)度高、忠誠(chéng)度高的品牌,。 第二,，選擇條件。 一般來(lái)說(shuō),，選擇“明牌”之路的企業(yè)通常是產(chǎn)品力比較強(qiáng),，或者是產(chǎn)品有一定的差異化優(yōu)勢(shì)。農(nóng)戶(hù)認(rèn)知到產(chǎn)品質(zhì)量好,、性能佳,，自然就會(huì)形成良好的口碑，成為“明牌”,。例如,，在海南說(shuō)好肥料，大戶(hù),、散戶(hù)幾乎認(rèn)為是挪威海德魯（現(xiàn)為“雅苒”）,。 第三，運(yùn)作要點(diǎn),。 做“明牌”最關(guān)鍵的是產(chǎn)品力,。沒(méi)有產(chǎn)品力的“內(nèi)功”想做成“明牌”，結(jié)果是“狗尾續(xù)貂”,，很難有好結(jié)果,。國(guó)外農(nóng)資品牌大都走“明牌”之路,，例如，化肥行業(yè)海德魯雅苒,、巴斯夫恩泰克,；農(nóng)藥行業(yè)杜邦康寬、先正達(dá)福戈等,。 國(guó)內(nèi)企業(yè)做“明牌”比較成功的是深圳芭田,。概括地說(shuō)，芭田“明牌”之路就是“跟得好”,、“跟得緊”,。在南方，由于經(jīng)濟(jì)作物比較多,，土地流轉(zhuǎn)比較廣,，對(duì)海德魯雅苒、巴斯夫恩泰克等國(guó)外速溶性,、速效性肥料“明牌”認(rèn)可度高,。芭田在產(chǎn)品研發(fā)就參照這些“明牌”，推出硝硫基,、螯合中微量元素“ 1+1 ”產(chǎn)品（海德魯雅苒,、巴斯夫恩泰克都隱形添加螯合中微量元素），再加上給渠道顯著高于國(guó)外品牌的利潤(rùn)空間,，打造成了國(guó)內(nèi)農(nóng)資界碩果僅存的幾個(gè)“明牌”,。 二、品牌塑造的常見(jiàn)錯(cuò)誤 每個(gè)企業(yè)都想做成“名牌”和“明牌”,，但是,，成功的企業(yè)比較少。這其中不完全是企業(yè)實(shí)力不足的原因,，更不完全是企業(yè)決策者在品牌塑造投入上缺乏魄力和決心的原因,，往往是在具體運(yùn)作的策略和方法上出現(xiàn)了偏差，使“品牌資產(chǎn)”沒(méi)有得到有效積累,。常見(jiàn)的錯(cuò)誤如下,。 （一）定性不清晰，品牌傳播主旨搖擺,，混亂了品牌心智 在做“明牌”和“名牌”的定性上,，缺乏堅(jiān)定、明確的選擇,。雖然既做成“名牌”,，又做成“明牌”非常好，但是,，現(xiàn)實(shí)往往不是這樣的,。先做成“明牌”,，而后自然或比較容易就成為了“名牌”。企業(yè)即使有打造“明牌”的基礎(chǔ)條件和實(shí)力,，打造“明牌”的同時(shí),，再花大力氣打造“名牌”，浪費(fèi)較多,，得不償失,。而且，“名牌”未必就能成為“明牌”,，因?yàn)�,，不一定有產(chǎn)品力支撐。 因此,，一般來(lái)說(shuō),，品牌定性上要么選擇“明牌”，要么選擇“名牌”,。做“明牌”就要在“明”上下功夫 —— 即在具有產(chǎn)品力的基礎(chǔ)、前提下,，在產(chǎn)品推廣上下功夫,。例如，杜邦康寬想先做成“明牌”,，那么,，它的做法就很簡(jiǎn)單 —— 讓老百姓免費(fèi)試用，以后再用自然就花錢(qián)買(mǎi)了,，買(mǎi)得多了,，自然就成了“明牌”。杜邦康寬在江西省只用了一年時(shí)間就成為了“明牌”,。 做“名牌”的企業(yè)如果沒(méi)有過(guò)硬的產(chǎn)品,，盡量少打產(chǎn)品廣告。產(chǎn)品沒(méi)有顯著的功效差異,，還不如就做品牌廣告,，強(qiáng)化農(nóng)戶(hù)對(duì)品牌的好感 —— 名氣大、質(zhì)量好,。 （二）傳播的一致性,、持久性不足，對(duì)品牌心智強(qiáng)化不足 在“名牌”和“明牌”的定性選擇上,，很多企業(yè)容易得“自戀癥”,，認(rèn)為自己的產(chǎn)品力很強(qiáng)，具備成為“明牌”的基礎(chǔ),。 實(shí)則不然,，沒(méi)有較強(qiáng)的,、容易感知的產(chǎn)品力，是很難做成“明牌”的,。很多“明牌”產(chǎn)品都不是通過(guò)大量投入廣告塑造出來(lái)的,，而是農(nóng)戶(hù)口碑傳播出來(lái)的，原因就在于產(chǎn)品“靠得住” —— 用上就有感覺(jué),。 山東金正大肥業(yè)雖然在國(guó)內(nèi)第一個(gè)宣傳和推廣控釋肥,，但是，企業(yè)的品牌定性卻是做“名牌”,，不是把傳播方向著眼在控釋肥產(chǎn)品的推廣上,，而是落腳在“全球最大的控釋肥生產(chǎn)基地”的名聲上，并以此帶動(dòng)控釋肥的銷(xiāo)量,，尤其是占多數(shù)的通用肥,、配方肥的銷(xiāo)量。很多企業(yè)一會(huì)做產(chǎn)品廣告,，一會(huì)做品牌廣告,，哪個(gè)都沒(méi)做明白，都沒(méi)有給農(nóng)戶(hù)留下深刻的品牌印象,。產(chǎn)品沒(méi)有顯著功效,、缺乏口碑，不能成為“明牌”,；企業(yè)有實(shí)力,，體現(xiàn)在哪些方面也記不住，也不能成為“名牌”,。 在現(xiàn)在廣告泛濫的情況下,，做“名牌”的企業(yè)，更要聚焦自己的傳播內(nèi)容,，以此保證廣告?zhèn)鞑サ念l度,、力度，才可能取得好效果,。 （三）有效鋪貨不足,，品牌心智逐步淡化 產(chǎn)品是最大的廣告宣傳，“看得見(jiàn),、買(mǎi)得著”才能保證品牌認(rèn)知,，這是持續(xù)塑造品牌的基礎(chǔ)和前提。山東金正大一直堅(jiān)持采取高渠道促銷(xiāo)和不斷的消費(fèi)者促銷(xiāo)保證控釋肥產(chǎn)品的有效鋪貨和動(dòng)銷(xiāo),。杜邦康寬吸收了以往國(guó)外好產(chǎn)品不注意管控市場(chǎng)秩序的教訓(xùn),，以“一鎮(zhèn)一店”、“平進(jìn)平出”的運(yùn)作模式保證良好的市場(chǎng)秩序,，使經(jīng)銷(xiāo)商,、終端愿意賣(mài)產(chǎn)品,、搶著賣(mài)產(chǎn)品，保證持續(xù)的,、穩(wěn)定的有效鋪貨,。缺乏有效鋪貨，農(nóng)戶(hù)買(mǎi)不到,、用不著,，“名”、“明”的品牌都會(huì)淡出農(nóng)戶(hù)的心智,。 三,、多品牌運(yùn)作目的和要點(diǎn) （一）多品牌運(yùn)作的目的解析 農(nóng)資企業(yè)進(jìn)行多品牌運(yùn)作的目的無(wú)外乎有兩個(gè)。 “ A 類(lèi)多品牌運(yùn)作”：此種方式的意圖是品牌多,、渠道多,、銷(xiāo)售就多。多一個(gè)品牌可以多開(kāi)發(fā)一條渠道,，就能多搶奪一些渠道資金,，就能多賣(mài)一些貨，這也是最普遍的初衷,。例如,，肥料行業(yè)金正大肥業(yè)有金正大、金大地,、沃夫特、奧磷丹等幾個(gè)品牌,。農(nóng)藥行業(yè)諾普信有諾普信,、瑞德豐、標(biāo)正等多個(gè)品牌,。 “ B 類(lèi)多品牌運(yùn)作”：此種方式的目的是實(shí)現(xiàn)品牌定位上的區(qū)隔,。通常情況是產(chǎn)品功能差異較大，定位的目標(biāo)農(nóng)戶(hù)不同,。多個(gè)品牌運(yùn)作使每個(gè)品牌的形象比較清晰,，另外，定位區(qū)隔明顯的品牌,，也有助于拆分渠道,，更多地占有渠道資源。例如,，山東施可豐化工就將其長(zhǎng)效緩釋肥技術(shù)和產(chǎn)品定位于施可豐品牌,，而將異粒變速控釋肥技術(shù)和品牌定位于賽洋品牌。在農(nóng)藥行業(yè),，化學(xué)農(nóng)藥,、生物農(nóng)藥,、植物農(nóng)藥可以分別采用不同品牌，分別定位于普通種植和有機(jī)種植,。 “ B 類(lèi)多品牌運(yùn)作”也是改變?cè)衅放频膬r(jià)格形象的機(jī)會(huì),，相對(duì)于成熟品牌，新品牌比較容易確立高端的品牌價(jià)格形象,。 （二）多品牌運(yùn)作的有效模式和關(guān)鍵要點(diǎn) “ B 類(lèi)多品牌運(yùn)作”內(nèi)容比較清晰,，關(guān)鍵是要確認(rèn)清楚有沒(méi)有多品牌運(yùn)作的必要。如果各品牌下產(chǎn)品要相互借勢(shì),，就沒(méi)有多品牌區(qū)隔運(yùn)作的必要,，這是最重要的甚至是唯一的判定標(biāo)準(zhǔn)。 “ A 類(lèi)多品牌運(yùn)作”的關(guān)鍵運(yùn)作要點(diǎn)是如何控制渠道之間的價(jià)格沖突在最小影響范圍內(nèi),，以實(shí)現(xiàn)“ 1+11 ”的效果,，不能讓渠道之間價(jià)格沖突嚴(yán)重沖擊良好的渠道秩序造成“ 1+11 ”的惡果。 2008 年史丹利就取消了華豐品牌,，其中很重要的一個(gè)原因就是華豐品牌對(duì)史丹利品牌構(gòu)成沖擊,，擾亂了史丹利的價(jià)格體系而難以協(xié)調(diào) —— 要求經(jīng)銷(xiāo)商統(tǒng)一批發(fā)價(jià)格比較難、終端商統(tǒng)一零售價(jià)格就更難了,，讓經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)隔終端也是比較難監(jiān)管的,。 雖然“ A 類(lèi)多品牌運(yùn)作”沖突較大、較多,，但是,，還是可以良性運(yùn)作的，具體有效模式和關(guān)鍵要點(diǎn)如下,。 第一種模式：由一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)作,，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)做到有效區(qū)隔 —— 分走不同的終端網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)高終端覆蓋率的目的,。同樣道理,，由一個(gè)業(yè)務(wù)員運(yùn)作，也可以有效地把握和控制兩個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商之間的沖突,，即使出現(xiàn)沖突也會(huì)比較及時(shí)解決,。 第二種模式：由不同經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)作，大路貨（農(nóng)藥百草枯）,、通用貨（復(fù)合肥 3 × 15 ）價(jià)格透明度比較高的品類(lèi)可以重疊,，大家都可以做，但是其他價(jià)格透明度不高,、贏利空間大的品類(lèi)一定要有區(qū)隔,，價(jià)格沖突大都由此產(chǎn)生。 第三種模式：向“ B 類(lèi)多品牌運(yùn)作”調(diào)整，實(shí)現(xiàn)多品牌之間的實(shí)質(zhì)性區(qū)隔,，消除沖突的根源,。
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《農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)全指導(dǎo)》： 如何開(kāi)發(fā)、維護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商
博瑞森 2013-5-9 09:26
如何開(kāi)發(fā),、維護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商 深度營(yíng)銷(xiāo)模式核心主旨是打造高效的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈,，建立共生的廠商關(guān)系。那么,，怎樣才能建立這樣的廠商關(guān)系呢,？開(kāi)發(fā)適合的經(jīng)銷(xiāo)商，市場(chǎng)就成功了一半,；維護(hù)好經(jīng)銷(xiāo)商,，市場(chǎng)就成功了另一半。 一,、經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的基本步驟和運(yùn)作精要 有句話說(shuō)得好：“選擇比努力更重要”,。下面就以“經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)七步法”（如圖 7-1 所示）介紹經(jīng)銷(xiāo)商選擇與開(kāi)發(fā)的基本程序及運(yùn)作精要。當(dāng)然,，在實(shí)際的運(yùn)作過(guò)程中,，一些步驟可能會(huì)合并運(yùn)作，但總體來(lái)說(shuō),，基本過(guò)程和內(nèi)容是不能少的,。 圖 7-1 經(jīng)銷(xiāo)商七步開(kāi)發(fā)法 （一）第一步驟：尋找目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商 要點(diǎn)：“市場(chǎng)掃街，搜尋目標(biāo)”,。 總體來(lái)說(shuō),，可以從三個(gè)途徑尋找復(fù)合肥經(jīng)銷(xiāo)商：一是復(fù)合肥經(jīng)銷(xiāo)商；二是農(nóng)藥或種子經(jīng)銷(xiāo)商,；三是農(nóng)資行業(yè)外人士,。 復(fù)合肥經(jīng)銷(xiāo)商。 尋找復(fù)合肥經(jīng)銷(xiāo)商最簡(jiǎn)單的方式是從行業(yè)排名靠前或區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)量較大的經(jīng)銷(xiāo)商中找,，詢(xún)問(wèn)幾家該品牌的終端商就能聯(lián)系上。 農(nóng)藥或種子經(jīng)銷(xiāo)商,。 現(xiàn)在農(nóng)藥或種子經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始跨界經(jīng)銷(xiāo)復(fù)合肥的意愿越來(lái)越強(qiáng)烈,。一方面是想憑借資金實(shí)力擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)，另一方面也是為了鎖定和擴(kuò)大自己的農(nóng)戶(hù),。尋找方法也是找?guī)准医?jīng)營(yíng)農(nóng)藥和種子的終端,，了解有資金和規(guī)模實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商，尤其是不經(jīng)銷(xiāo)化肥的或經(jīng)銷(xiāo)規(guī)模比較小的經(jīng)銷(xiāo)商,。 農(nóng)資行業(yè)外人士,。 尋找農(nóng)資行業(yè)外有資金實(shí)力的人士也是可以的，這些人可能有其他行業(yè)的經(jīng)商經(jīng)驗(yàn),，也可能是工商,、質(zhì)檢,、農(nóng)業(yè)主管部門(mén)的親屬，很多廠家都有這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商,。這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商一般比較專(zhuān)注,，通常也有資金儲(chǔ)備，也愿意投入資金,，雖然起點(diǎn)低,，但成長(zhǎng)很快、效果很好,、客戶(hù)忠誠(chéng)度很高,。當(dāng)然，這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商通常是可遇不可求的,。 多走訪幾家終端,，基本上都能收集到目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的姓名、辦公地址或店鋪地址,、電話,。 （二）第二步驟：市場(chǎng)調(diào)查初步摸底 要點(diǎn)：“耳聽(tīng)八方，知己知彼”,。 從目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的終端訪談和市場(chǎng)表現(xiàn)入手,，發(fā)現(xiàn)目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商與上游廠商的潛在矛盾和經(jīng)營(yíng)上的困境。掌握了這些信息,，就會(huì)在與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通洽談過(guò)程中掌握主動(dòng)權(quán),，切中雙方合作的契機(jī)，大大提高開(kāi)發(fā)成功率,。 第一,，經(jīng)銷(xiāo)商與上游廠家潛在的矛盾。 經(jīng)銷(xiāo)商與上游廠家的矛盾主要有：廠家市場(chǎng)支持少,，上量困難,；運(yùn)輸距離遠(yuǎn)或產(chǎn)能不足導(dǎo)致旺季發(fā)貨、配送困難,，出現(xiàn)斷貨情況,；產(chǎn)品含量不足、粉化板結(jié),、包裝破損嚴(yán)重等質(zhì)量問(wèn)題,；上游廠家要求專(zhuān)銷(xiāo)、主銷(xiāo)產(chǎn)品,；市場(chǎng)秩序混亂…… 矛盾越大,，開(kāi)發(fā)成功率越高。 第二，經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)上的困境,。 除了資金之外,，上游廠家產(chǎn)品資源少、缺乏新型肥料或者品牌太單一,，使得終端網(wǎng)絡(luò)不能有效覆蓋或區(qū)隔,，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)很難增長(zhǎng)甚至下滑，從而產(chǎn)生經(jīng)銷(xiāo)其他品牌的想法,。 困難越多,，開(kāi)發(fā)成功率就越高。 只要對(duì)終端恭敬有禮,，多走幾家終端,，甚至說(shuō)些模棱兩可的承諾（例如，可以考慮終端直供）,，大體上就可以得到想要的信息,。另外，在調(diào)查過(guò)程中,，了解經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)規(guī)模,、經(jīng)營(yíng)歷史、經(jīng)濟(jì)實(shí)力,、性別,、年齡、出身,、家庭狀況,、個(gè)人愛(ài)好等信息也是非常重要的，一方面可以佐證得到的信息的準(zhǔn)確性,；另一方面,，與經(jīng)銷(xiāo)商面談時(shí)，偶爾說(shuō)出幾點(diǎn)上述信息,，表明已經(jīng)做好充分的調(diào)研和準(zhǔn)備工作,，也能表現(xiàn)出良好的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，會(huì)讓經(jīng)銷(xiāo)商刮目相看,，將會(huì)提高溝通效率和加速談判進(jìn)程,。 一般來(lái)說(shuō)，第一,、第二步驟都是合并完成的。 （三）第三步：初次拜訪判明意向 要點(diǎn)：“先入為主,，眼觀六路”,。 初次拜訪經(jīng)銷(xiāo)商的第一印象非常重要。第一印象好了，與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通會(huì)更深入一些,、拜訪獲得的信息也會(huì)多些,。 那么，怎么做才能給經(jīng)銷(xiāo)商留下好的第一印象呢,？概括來(lái)說(shuō),，就是讓客戶(hù)感到“職業(yè)、專(zhuān)業(yè),、敬業(yè)”,。未見(jiàn)其人，先聞其聲,。第一次拜訪,，一定先要電話預(yù)約，簡(jiǎn)單介紹身份和表明意圖,，要稍微恭維客戶(hù),。客戶(hù)同意后,，要主動(dòng)說(shuō)出客戶(hù)地址,，表明你已經(jīng)做了市場(chǎng)調(diào)查。登門(mén)拜訪,，一定著裝整潔,；在交流的過(guò)程中，注意與客戶(hù)保持眼神接觸,，適時(shí)恭維鼓舞對(duì)方多講,、多談，要仔細(xì)傾聽(tīng)和做好必要的記錄,。在傾聽(tīng)的過(guò)程中,，注意重復(fù)和肯定客戶(hù)正確的觀點(diǎn)和關(guān)鍵信息，另外,，也要順勢(shì)談些對(duì)行業(yè),、對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)以體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)性，引導(dǎo)客戶(hù)表達(dá)自己的想法,。 初次拜訪客戶(hù),，除了傾聽(tīng)之外，還要“眼觀六路”,，觀察客戶(hù)辦公環(huán)境,、倉(cāng)儲(chǔ)條件、營(yíng)運(yùn)車(chē)輛,、工作人員,、家庭資產(chǎn)等,，如果得到允許，最好能實(shí)地看看客戶(hù)倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存,、經(jīng)銷(xiāo)的品牌等,。這些信息能有力地佐證和辨別采集的信息。一般來(lái)說(shuō),，初次拜訪要了解以下信息,。 （ 1 ）基本情況：公司性質(zhì)、經(jīng)營(yíng)歷史,、經(jīng)營(yíng)規(guī)模,、人員素質(zhì)、倉(cāng)儲(chǔ)配送能力等,； （ 2 ）經(jīng)營(yíng)狀況：財(cái)務(wù)狀況（賒銷(xiāo)金額）,、資金來(lái)源、與上游的關(guān)系,、管理水平等,； （ 3 ）網(wǎng)絡(luò)狀況：覆蓋區(qū)域（尤其是核心區(qū)域）、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量,、客情關(guān)系,、變化趨勢(shì)等； （ 4 ）經(jīng)營(yíng)策略：經(jīng)營(yíng)品牌與品種,、促銷(xiāo)方式和農(nóng)化服務(wù),、價(jià)格控制、銷(xiāo)售方式等,。 初次拜訪直接詢(xún)問(wèn)上述問(wèn)題,，可能會(huì)遇到兩種情況。 一種情況,，經(jīng)銷(xiāo)商不愿意說(shuō),。對(duì)于這種情況，就要找行業(yè)“話題”緩解氣氛,，例如,，某廠家好的做法、不好的做法,、行情分析等,。“話題”談開(kāi)了,，心扉敞開(kāi)了,，溝通自然就會(huì)順暢了。 另一種情況,，經(jīng)銷(xiāo)商不說(shuō)實(shí)話,。對(duì)于這種情況,，一方面要適時(shí)、輕描淡寫(xiě)地表明你對(duì)市場(chǎng)做過(guò)調(diào)查,，也掌握了一些基本信息。這樣做,，既給對(duì)方留了面子,，又體現(xiàn)了自己的專(zhuān)業(yè)水平；另一方面,，要采取間接印證或無(wú)序重復(fù)提問(wèn)的問(wèn)話方式,。例如，與終端客情關(guān)系好壞,，可以通過(guò)了解逢年過(guò)節(jié)業(yè)務(wù)員是否到終端“串串門(mén)”,、年終結(jié)束企業(yè)是否組織終端“旅旅游”等，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量與業(yè)務(wù)人員數(shù)量能否對(duì)得上,，投入資金與賒銷(xiāo)水平,、經(jīng)營(yíng)規(guī)模能否對(duì)得上，與上游廠商的關(guān)系,，試探性地說(shuō)些上游廠商的市場(chǎng)運(yùn)作模式,、市場(chǎng)表現(xiàn)等，即使經(jīng)銷(xiāo)商不明確表態(tài),，通過(guò)觀察經(jīng)銷(xiāo)商的語(yǔ)言和神態(tài)就可以大致判斷出來(lái),。 初次拜訪，如果經(jīng)銷(xiāo)商表現(xiàn)出合作意向,，一定要探明兩個(gè)基本問(wèn)題：經(jīng)銷(xiāo)商為什么要增加品牌數(shù)量,，諸如，增加品種,、提高網(wǎng)絡(luò)覆蓋,、保證旺季貨物供應(yīng)、廠商關(guān)系惡化等原因,；對(duì)新增品牌的基本要求是什么,，諸如，品種,、價(jià)格定位,、市場(chǎng)運(yùn)作支持等。 除了了解上述信息之外,，在訪談過(guò)程中,，要注意分析其思維方式和理念，為下一步合作洽談做準(zhǔn)備,。 初次拜訪經(jīng)銷(xiāo)商,，即使溝通非常愉快,、順暢，也不要“猴急”,、輕易表態(tài),，避免經(jīng)銷(xiāo)商“翹尾巴”，提高合作的難度,，同時(shí),，也給經(jīng)銷(xiāo)商考慮的時(shí)間。因此,，初次拜訪時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng),，否則，經(jīng)銷(xiāo)商很容易問(wèn)廠家政策,、市場(chǎng)支持等具體問(wèn)題,，回答、不回答都不合適,。 （四）第四步：評(píng)估篩選確定對(duì)象 要點(diǎn)：“綜合評(píng)估,，優(yōu)先排序”。 選擇經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)鍵是找準(zhǔn)合作的契機(jī)和基礎(chǔ),。經(jīng)銷(xiāo)商有一定的資金實(shí)力或網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)固然是關(guān)鍵,，但是，對(duì)于深度營(yíng)銷(xiāo)模式運(yùn)作來(lái)說(shuō),，經(jīng)銷(xiāo)商的思維方式和理念往往是決定性的,。例如，經(jīng)銷(xiāo)尿素,、二銨等產(chǎn)品規(guī)模比較大的經(jīng)銷(xiāo)商通�,！白鼋灰住钡乃季S比較重，很難真正認(rèn)同深度營(yíng)銷(xiāo)模式“做市場(chǎng)”的運(yùn)作方式,，典型狀態(tài)就是“口動(dòng)不行動(dòng)”,。所以，辨別經(jīng)銷(xiāo)商“廠商協(xié)同”,、“精耕網(wǎng)絡(luò)”,、“做市場(chǎng)”的經(jīng)營(yíng)理念非常重要，否則,，后期的合作溝通,、具體運(yùn)作很難順暢。至于經(jīng)營(yíng)規(guī)模,、網(wǎng)絡(luò)數(shù)量,、資金實(shí)力等通過(guò)終端調(diào)研，結(jié)合其經(jīng)營(yíng)歷史,、經(jīng)銷(xiāo)品牌,、辦公環(huán)境,、倉(cāng)儲(chǔ)面積、配送車(chē)輛,、家庭資產(chǎn)等因素,，基本上可以大致判斷清楚，至少不會(huì)有非常大的偏差,。 那么,，選擇經(jīng)銷(xiāo)商的一般標(biāo)準(zhǔn)是什么？一般來(lái)說(shuō),，從八個(gè)方面進(jìn)行綜合評(píng)估確定： 信譽(yù)好、信守合同,、及時(shí)回款,，經(jīng)營(yíng)理念不沖突，規(guī)模和資金實(shí)力相符,，較為完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),，經(jīng)營(yíng)管理和業(yè)務(wù)隊(duì)伍能力，現(xiàn)有的分銷(xiāo)產(chǎn)品不與本品競(jìng)爭(zhēng),，一定的倉(cāng)儲(chǔ)配送能力,，相關(guān)產(chǎn)品的分銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)和學(xué)習(xí)創(chuàng)新能力。 綜合評(píng)估后,，根據(jù)意愿和實(shí)力,，對(duì)目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商做優(yōu)選、次選,、三選排序,。 （五）第五步：二次拜訪達(dá)成意向 要點(diǎn)：“宣傳優(yōu)勢(shì)，曉之以理”,。 初次拜訪后,，要隔 3~5 天以后再拜訪有意向的經(jīng)銷(xiāo)商。這樣做,，一方面向經(jīng)銷(xiāo)商表明你選擇客戶(hù)比較謹(jǐn)慎,，另一方面，也會(huì)增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的期待心理,。 第二次拜訪同樣也要提前電話預(yù)約,，預(yù)約的好處是能夠通過(guò)電話交談初步判斷經(jīng)銷(xiāo)商的意向。經(jīng)銷(xiāo)商越熱情,，合作意向就越強(qiáng),。 第二次拜訪的目標(biāo)是達(dá)成合作意向，因此,，要設(shè)計(jì)好溝通內(nèi)容,，以掌握溝通的主動(dòng)權(quán),。溝通內(nèi)容主要包括以下三個(gè)方面。 （ 1 ）宣傳廠家的實(shí)力和優(yōu)勢(shì),，淡化劣勢(shì)和不足,； （ 2 ）從經(jīng)銷(xiāo)商合作需求出發(fā)，講解雙方合作對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的益處,； （ 3 ）廠家做市場(chǎng)的基本模式和對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持,、要求。 在與經(jīng)銷(xiāo)商溝通的過(guò)程中,，要堅(jiān)持“求大同存小異”的原則,，以縮小雙方分歧，促進(jìn)達(dá)成合作意向,。例如,，經(jīng)銷(xiāo)商可能會(huì)提出賒銷(xiāo)或聯(lián)儲(chǔ)問(wèn)題，如果廠家有這方面政策,，要講明對(duì)新開(kāi)發(fā)的,、銷(xiāo)量小的客戶(hù)，公司是有條件的,；希望大的客戶(hù),，首先要講明公司希望培育大客戶(hù)，大客戶(hù)與公司合作的紐帶更牢固,，但是,，大客戶(hù)是成長(zhǎng)起來(lái)了、銷(xiāo)量做起來(lái)了,，經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域擴(kuò)大了,，就要給予新產(chǎn)品更大的區(qū)域市場(chǎng)等�,？傊�,，業(yè)務(wù)員不要回避原則性問(wèn)題，很多情況下,，客戶(hù)也知道不可能,，只是在試探而已。現(xiàn)在發(fā)展不錯(cuò)的經(jīng)銷(xiāo)商,，對(duì)善忽悠,、拍胸脯的營(yíng)銷(xiāo)人員見(jiàn)得多了，所以,，不要隨意承諾,、肯定。 確定了意向明確的客戶(hù)，要與客戶(hù)溝通可能達(dá)到的年度銷(xiāo)售目標(biāo)和首次打款的額度,，并向客戶(hù)講明要據(jù)此設(shè)計(jì)市場(chǎng)運(yùn)作方案,，約定時(shí)間再詳細(xì)溝通，以此堅(jiān)定客戶(hù)合作的意向,。 （六）第六步：三次拜訪深度溝通 要點(diǎn)：“講解政策,，誘之以利”。 第三次拜訪就要落實(shí)合作內(nèi)容和市場(chǎng)運(yùn)作方式,，溝通清楚公司基本的銷(xiāo)售政策和當(dāng)前的銷(xiāo)售政策,。合作內(nèi)容主要是落實(shí)銷(xiāo)售區(qū)域、經(jīng)銷(xiāo)品牌及品種,、終端鋪貨,、打款方式、物流方式,、市場(chǎng)秩序保證（保證金）以及人員,、車(chē)輛等，市場(chǎng)運(yùn)作方式主要是配合客戶(hù)終端鋪貨,、動(dòng)銷(xiāo)的廣告宣傳和推廣活動(dòng)。在此基礎(chǔ)上,，明確打款,、發(fā)貨等事宜。 上述事宜確定后,，與經(jīng)銷(xiāo)商講明做好運(yùn)作準(zhǔn)備工作,，包括貨款、終端鋪貨,、促銷(xiāo)和推廣活動(dòng)配合等工作,，告知經(jīng)銷(xiāo)商回公司準(zhǔn)備合同。 （七）第七步：四次拜訪落實(shí)合作 要點(diǎn)：“落實(shí)細(xì)節(jié),，確立合作”,。 與經(jīng)銷(xiāo)商簽訂合同，落實(shí)打款（包括保證金）,，確認(rèn)發(fā)貨品牌,、品種及數(shù)量，并明確終端網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā),、市場(chǎng)促銷(xiāo)和推廣活動(dòng)開(kāi)展等事宜,。 二、經(jīng)銷(xiāo)商維護(hù)的基本規(guī)范及運(yùn)作精要 （一）經(jīng)銷(xiāo)商維護(hù)的“ 9 要點(diǎn)” “沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友,，只有永遠(yuǎn)的利益”,。經(jīng)銷(xiāo)商追求利益無(wú)可厚非，廠家也是一樣的。關(guān)鍵問(wèn)題是如何使廠商雙方能夠?qū)鎸?shí)現(xiàn)的方式達(dá)成共識(shí),，具體來(lái)說(shuō),，就是既關(guān)注短期利益，又兼顧長(zhǎng)期利益,，實(shí)現(xiàn)最終利益最大化,。廠家和經(jīng)銷(xiāo)商都各自關(guān)注自己的短期利益、現(xiàn)實(shí)利益,，往往會(huì)有矛盾,，如果不能找到化解矛盾的方法，結(jié)果就是經(jīng)銷(xiāo)商頻繁地?fù)Q廠家,，廠家頻繁地?fù)Q經(jīng)銷(xiāo)商,。 作為營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈“鏈主”的廠家，如何有效地維護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商呢,？大體上可以歸納為“ 9 要點(diǎn)” —— “ 3 個(gè)核心關(guān)鍵,、 3 項(xiàng)業(yè)務(wù)舉措、 3 類(lèi)服務(wù)支持”,，落腳于吸引實(shí)力客戶(hù),、扶持優(yōu)秀客戶(hù)和鎖定忠誠(chéng)客戶(hù)，最終全面鞏固廠商關(guān)系,。 （二）拜訪經(jīng)銷(xiāo)商的“ 5 準(zhǔn)備”,、“ 4 必談”、“ 3 必到” 拜訪經(jīng)銷(xiāo)商是營(yíng)銷(xiāo)人員維護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商的基本工作,。拜訪工作質(zhì)量不高,，經(jīng)銷(xiāo)商維護(hù)質(zhì)量也會(huì)很差，上述的“ 3 個(gè)核心關(guān)鍵,、 3 項(xiàng)業(yè)務(wù)舉措,、 3 類(lèi)服務(wù)支持”就很難做到,。提高和保證拜訪的質(zhì)量和有效性的要點(diǎn)是“ 5 準(zhǔn)備”（如表 7-1 所示）,、“ 4 必談”（如表 7-2 所示）,、“ 3 必到”（如表 7-3 所示）。 表 7-1 “ 5 準(zhǔn)備” 內(nèi)容 標(biāo)準(zhǔn) 明確拜訪目的 跟進(jìn)銷(xiāo)量與進(jìn)度,，結(jié)算費(fèi)用,，督促打款和發(fā)貨 了解區(qū)域動(dòng)態(tài)、實(shí)際銷(xiāo)售,、對(duì)手信息,、終端和農(nóng)戶(hù)意見(jiàn) 落實(shí)政策和推廣活動(dòng)，如廣告宣傳發(fā)布,、示范戶(hù)建設(shè),、攪動(dòng)活動(dòng),、農(nóng)業(yè)科技講座等 處理惡劣竄貨、競(jìng)價(jià)違規(guī)行為,，維護(hù)市場(chǎng)秩序 拜訪維護(hù)核心終端,，指導(dǎo)運(yùn)作和促進(jìn)動(dòng)銷(xiāo) 溝通客情，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商主推產(chǎn)品的積極性 電話溝通預(yù)約 前三天須與經(jīng)銷(xiāo)商電話溝通,，初步了解情況和需求 與經(jīng)銷(xiāo)商預(yù)約具體的見(jiàn)面時(shí)間和參與人員 準(zhǔn)備道具和物料 帶齊公司相關(guān)的銷(xiāo)售政策,、通知等材料 準(zhǔn)備好相關(guān)記錄表、名片,、筆記本,、筆、辦公包等 準(zhǔn)備相關(guān)要提供的賬目,、憑證,、文件、贈(zèng)品,、物料等 查閱客戶(hù)資料 了解去年同期,、上月和本月經(jīng)銷(xiāo)商打款、發(fā)貨,、銷(xiāo)量和目標(biāo)達(dá)成情況 了解經(jīng)銷(xiāo)商貼現(xiàn)利息,、宣傳推廣等費(fèi)用按照公司政策的核銷(xiāo)情況 設(shè)計(jì)拜訪線路 按照節(jié)約交通成本和工作輕重緩急的原則，制定合理的拜訪路線 表 7-2 “ 4 必談” 內(nèi)容 標(biāo)準(zhǔn) 銷(xiāo)量與目標(biāo) 本月銷(xiāo)量目標(biāo)是什么,，完成情況,，什么原因?qū)е卤驹履繕?biāo)未完成 去年同期的銷(xiāo)量和目標(biāo)是什么，下降和上升的原因是什么 利基市場(chǎng)核心終端進(jìn)貨量與目標(biāo)是什么 了解經(jīng)銷(xiāo)商和終端存貨情況,，掌握經(jīng)銷(xiāo)商和終端庫(kù)存 市場(chǎng)推廣與網(wǎng)絡(luò)管理 相關(guān)的市場(chǎng)推廣活動(dòng)如何推進(jìn),，有什么困難,，需要哪些支持 終端維護(hù)情況,，終端有什么反饋意見(jiàn)，新終端網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)情況 市場(chǎng)是否有竄貨,、競(jìng)價(jià)現(xiàn)象 業(yè)務(wù)員工作狀態(tài)怎么樣 市場(chǎng)動(dòng)態(tài) 了解利基市場(chǎng),、發(fā)展型市場(chǎng)、待開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的銷(xiāo)量提升狀況 了解不同類(lèi)型市場(chǎng)的農(nóng)戶(hù)需求,、種植結(jié)構(gòu)等變化情況 了解競(jìng)品的產(chǎn)品,、價(jià)格、渠道政策,、宣傳推廣,、銷(xiāo)量動(dòng)態(tài) 公司政策 介紹公司產(chǎn)品生產(chǎn)、開(kāi)發(fā)動(dòng)態(tài) 解釋公司針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商推出的促銷(xiāo)打款發(fā)貨政策 宣傳公司提供的農(nóng)化服務(wù),、推廣活動(dòng)和支持政策 了解農(nóng)戶(hù)對(duì)農(nóng)化服務(wù),、推廣活動(dòng)的反饋信息 表 7-3 “ 3 必到” 內(nèi)容 標(biāo)準(zhǔn) 經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù) 了解本產(chǎn)品和其他競(jìng)品庫(kù)存情況和實(shí)際出貨狀況等 印證經(jīng)銷(xiāo)商反饋的問(wèn)題和其實(shí)際主推的產(chǎn)品 了解其庫(kù)存管理現(xiàn)狀和問(wèn)題，給予及時(shí)指導(dǎo) 經(jīng)銷(xiāo)商辦公室或門(mén)店 觀察其內(nèi)部運(yùn)作和門(mén)店生意情況，了解產(chǎn)品銷(xiāo)售實(shí)況 了解其業(yè)務(wù)人員的日常工作和士氣 了解經(jīng)銷(xiāo)商車(chē)輛使用和配貨實(shí)況 核心終端和活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng) 了解終端對(duì)公司產(chǎn)品,、服務(wù)和推廣活動(dòng)的意見(jiàn) 掌握本產(chǎn)品和其他競(jìng)品的庫(kù)存情況,、實(shí)際銷(xiāo)售情況 了解區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境、對(duì)手策略和熱點(diǎn)事件等動(dòng)態(tài) 收集終端對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的評(píng)價(jià)和意見(jiàn),； 了解農(nóng)戶(hù)對(duì)產(chǎn)品,、價(jià)格、農(nóng)化服務(wù),、推廣活動(dòng)的反應(yīng) 結(jié)束語(yǔ) 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)和維護(hù)涉及的思路,、方法、工具很多,，包括產(chǎn)品,、價(jià)格、終端,、促銷(xiāo),、推廣、服務(wù)等策略?xún)?nèi)容有機(jī)運(yùn)用的問(wèn)題,，也包括溝通的方式,、方法、技巧等問(wèn)題,。本文只是給出基本的程序,、步驟和運(yùn)作要點(diǎn)，使讀者了解和掌握基本的“套路”而已,。
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《農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)全指導(dǎo)》（張博）：農(nóng)資企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商策略
博瑞森 2013-5-8 13:35
農(nóng)資企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商策略 經(jīng)銷(xiāo)商是以散戶(hù)為主的農(nóng)資流通渠道的骨架,。經(jīng)銷(xiāo)商質(zhì)量的好壞、配合與否直接決定終端網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)量的多少,。一個(gè)好市場(chǎng)的背后,，一定有一個(gè)好經(jīng)銷(xiāo)商，一個(gè)好經(jīng)銷(xiāo)商很可能做好一個(gè)市場(chǎng),。如何把一個(gè)有潛力的經(jīng)銷(xiāo)商打造成為一個(gè)好經(jīng)銷(xiāo)商,，如何把一個(gè)市場(chǎng)上的優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商打造成為廠家的核心經(jīng)銷(xiāo)商，這是所有農(nóng)資廠家營(yíng)銷(xiāo)工作中最重要的內(nèi)容,。 一,、農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商不可替代的地位 大多數(shù)企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商是又愛(ài)、又恨,，愛(ài)的是銷(xiāo)量依靠經(jīng)銷(xiāo)商甚至取決于經(jīng)銷(xiāo)商,，恨的是經(jīng)銷(xiāo)商三心二意、出工不出力,。很多企業(yè)在渠道扁平化和籠絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)商的困頓中調(diào)整渠道策略,，結(jié)果大都不盡如人意,，或者說(shuō)不能在大范圍展開(kāi)。這說(shuō)明的問(wèn)題就是企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商地位,、作用,、功能缺乏深刻的認(rèn)識(shí)。 （一）一般經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)作難點(diǎn) 第一,，多品牌經(jīng)營(yíng),，見(jiàn)利忘義、掛羊頭賣(mài)狗肉,。 一般經(jīng)銷(xiāo)商在起步階段都是從一個(gè)廠家,、一個(gè)品牌做起的，隨著規(guī)模越來(lái)越大,，經(jīng)銷(xiāo)商也有了資金實(shí)力,，必然要多品牌運(yùn)作。多品牌運(yùn)作一方面可以獲得“ 1+11 ”的疊加效應(yīng),；另一方面,，通過(guò)新品牌的高價(jià)格可以獲得更高的利潤(rùn)。此外,，單一品牌的終端沖突也難以協(xié)調(diào)和管理,，所以不能達(dá)到較高的終端覆蓋率，勢(shì)必影響銷(xiāo)量和利潤(rùn),。 經(jīng)銷(xiāo)商多品牌運(yùn)作必然會(huì)分散精力和資金,，更重要的是哪個(gè)品牌賺錢(qián)就主推哪個(gè)品牌的產(chǎn)品，成熟品牌或產(chǎn)品往往成為帶貨的,，被新品牌“攔截”,，銷(xiāo)量會(huì)下滑�,！扒辣粷B透”,，這也是成熟品牌市場(chǎng)下滑的普遍原因。 第二,，終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)缺乏合理布局,，市場(chǎng)份額提升困難,。 一般來(lái)說(shuō),，不旺銷(xiāo)就賺不到錢(qián)，太旺銷(xiāo)利潤(rùn)又很薄,。例如,，拜耳銳勁特的產(chǎn)品功效很好，但是,，市場(chǎng)亂價(jià)終端賺不到錢(qián),，經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)也越來(lái)越薄,，最后產(chǎn)品“死”掉了。因此,，經(jīng)銷(xiāo)商不愿意采用高鋪貨率的方式做旺單品,。 終端鋪貨率高，對(duì)終端價(jià)格沖突管理要求也高,。終端建設(shè)和布局也需要一定的規(guī)劃和管理能力,，很多經(jīng)銷(xiāo)商做不到。終端網(wǎng)絡(luò)覆蓋不足,，市場(chǎng)份額提升自然困難,。 第三，經(jīng)銷(xiāo)商推廣,、服務(wù)能力弱,，新產(chǎn)品推廣受阻。 大部分經(jīng)銷(xiāo)商都是依靠賒銷(xiāo),、客情建立起網(wǎng)絡(luò)渠道,，再以好的產(chǎn)品或品牌資源、以合適的利潤(rùn)或價(jià)格“掌控”終端的,，能夠做到協(xié)助,、支持終端搞推廣、做服務(wù)的經(jīng)銷(xiāo)商很少,。終端對(duì)新產(chǎn)品利潤(rùn)的要求高,，銷(xiāo)售價(jià)格自然也高，如果沒(méi)有推廣和服務(wù)支持,，新產(chǎn)品是很難起量的,。一兩個(gè)季度動(dòng)銷(xiāo)慢，產(chǎn)品就很容易被終端拋棄死掉,。 第四,，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商掌控能力弱，忠誠(chéng)度高的核心經(jīng)銷(xiāo)商少,，市場(chǎng)基礎(chǔ)不穩(wěn),。 店大欺客和客大欺主的廠商博弈情況普遍存在。經(jīng)常聽(tīng)到企業(yè)感慨經(jīng)銷(xiāo)商要么是“三心二意”,，要么是“大了不聽(tīng)話”,。弱勢(shì)品牌或企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商掌控能力弱自不必說(shuō)，就連強(qiáng)勢(shì)企業(yè)對(duì)實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商都是“竹竿打狼兩頭害怕”,，很多情況下是廠家怕的多一些,。經(jīng)銷(xiāo)商不穩(wěn)定，市場(chǎng)基礎(chǔ)自然也不會(huì)穩(wěn)定,。 第五,，經(jīng)銷(xiāo)商賒銷(xiāo)的資金,、存貨風(fēng)險(xiǎn)越來(lái)越大。 賒銷(xiāo)是貨款,、貨物都在外“飄著”,，行情好的時(shí)候回款沒(méi)有問(wèn)題，但是,，行情不好的時(shí)候,，經(jīng)銷(xiāo)商退貨，賒銷(xiāo)造成的存貨會(huì)加大廠家的損失,。所以,，對(duì)于賒銷(xiāo)嚴(yán)重的農(nóng)藥行業(yè)來(lái)說(shuō)，回收貨款時(shí),，尤其是年景不好的時(shí)候,，廠家上上下下都忐忑不安，退貨多了,，很可能這一年算是白干了,。經(jīng)銷(xiāo)商利用廠家賒銷(xiāo)的資金用于不賒銷(xiāo)廠家的周轉(zhuǎn)資金，以解決資金問(wèn)題,，這也是很多經(jīng)銷(xiāo)商做雜牌產(chǎn)品的重要原因之一,。 （二）一般的傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商的劣勢(shì) 第一，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮,，贏利模式單一,、落后。 砸價(jià)格,、拼資源,，賠本掙吆喝，這是很多農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)狀態(tài),。不這樣做沒(méi)生意,，這樣做了沒(méi)錢(qián)賺。經(jīng)銷(xiāo)商與上游廠家關(guān)系松散,，可替代性強(qiáng),，經(jīng)常換東家，品牌缺乏有效積累,，自然也很難賺到錢(qián),。 第二，市場(chǎng)運(yùn)作“以我為主”,，“等,、靠,、要”思想嚴(yán)重,。 坐商經(jīng)營(yíng),、被動(dòng)應(yīng)對(duì)、缺乏相關(guān)推廣和服務(wù),，要么不會(huì)做,，要么怕花錢(qián)。越不做,，越不會(huì)做,，越怕花錢(qián)，越?jīng)]有錢(qián),，最后,，生意萎縮了。 第三,，人才匱乏,、組織松散、運(yùn)營(yíng)效率低下,。 一般來(lái)說(shuō),，傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商主要是依靠資金和客情掌控終端的，基本上就是“坐地批發(fā)”的經(jīng)營(yíng)狀態(tài),。規(guī)模小些的終端,，老板就是業(yè)務(wù)員；規(guī)模大些的終端有業(yè)務(wù)員,，但很多也是兼職的,。業(yè)務(wù)員的工作基本上就是訂貨、收款,，與規(guī)劃網(wǎng)絡(luò),、組合產(chǎn)品、推廣服務(wù)等工作基本上不“沾邊”,，最多送送促銷(xiāo)品,。經(jīng)銷(xiāo)商自身，要么是失去了創(chuàng)業(yè)激情,，自己不愿跑市場(chǎng)了,，也管不了了；要么是心有余而力不足,，不知道怎么管,。招不到人、用不好人,、留不住人是很多傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商面臨的難題,。 （三）一般的傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)勢(shì) 第一，地緣背景和客情關(guān)系,。 除了經(jīng)銷(xiāo)商依靠資金,、客情,、品牌掌控網(wǎng)絡(luò)之外,，處理和協(xié)調(diào)與地方行政執(zhí)法部門(mén)的關(guān)系也是所有廠家必須依賴(lài)經(jīng)銷(xiāo)商的重要原因之一,。 第二，豐富的行業(yè)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn),。 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的需求特點(diǎn),、分布、購(gòu)買(mǎi)習(xí)性,、競(jìng)爭(zhēng)狀況非常了解,，這些信息對(duì)制定區(qū)域市場(chǎng)的產(chǎn)品定位、促銷(xiāo)活動(dòng),、傳播推廣等策略非常重要,。 第三，區(qū)域市場(chǎng)推廣與服務(wù),。 經(jīng)銷(xiāo)商在區(qū)域市場(chǎng)的推廣與服務(wù)優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在以下三個(gè)方面,。 （ 1 ）低成本性。 經(jīng)銷(xiāo)商人員成本大約是廠家人員成本的 1/3 ,，最多不會(huì)超過(guò) 1/2 ,，車(chē)輛的成本就更低了。 （ 2 ）嫁接當(dāng)?shù)氐募夹g(shù)服務(wù)資源,。 農(nóng)業(yè)科技服務(wù)越來(lái)越成為農(nóng)資市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和鞏固的最關(guān)鍵工作了,。廠家很難聘請(qǐng)和管理本地的技術(shù)服務(wù)人員，費(fèi)用也不容易控制,。經(jīng)銷(xiāo)商就很容易做到,，而且費(fèi)用也容易控制。 （ 3 ）提高示范戶(hù)建設(shè),、農(nóng)業(yè)科技技術(shù)信息發(fā)布,、終端或戶(hù)外基礎(chǔ)廣告宣傳等市場(chǎng)推廣活動(dòng)的準(zhǔn)確性和速度。 第四,，綜合信息反饋能力,。 對(duì)氣候、災(zāi)害異常信息的及時(shí)反饋,，對(duì)主要競(jìng)品的價(jià)格調(diào)整,、促銷(xiāo)政策、新產(chǎn)品投放等信息的及時(shí)反饋,，對(duì)農(nóng)戶(hù)出現(xiàn)藥害,、肥害等異常情況的及時(shí)反饋，這對(duì)制勝市場(chǎng)的重要性自不必說(shuō)。 第五,，組合配送與倉(cāng)儲(chǔ)功能,。 經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)組合配送實(shí)現(xiàn)多品類(lèi)規(guī)模分銷(xiāo)的低成本性，對(duì)于農(nóng)藥,、獸藥等小批量,、多品種農(nóng)資產(chǎn)品的廠家來(lái)說(shuō)是不可替代的,，尤其是在欠發(fā)達(dá)區(qū)域,。沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商配送和倉(cāng)儲(chǔ)支持，不僅小終端做不了,，就是大終端也很難做到配送及時(shí),，并且廠家管控業(yè)務(wù)員、協(xié)調(diào)內(nèi)部產(chǎn)銷(xiāo)等工作也很難做到高效,。 第六,，渠道融資功能。 自有資金,、從終端預(yù)收貨款,、從金融機(jī)構(gòu)貸款等經(jīng)銷(xiāo)商資金對(duì)廠家的重要性不言而喻，尤其是受行情波動(dòng)影響較大的化肥,、飼料等行業(yè)更是至關(guān)重要,。用好了渠道資金，不僅能使經(jīng)銷(xiāo)商,、終端賺錢(qián),，而且廠家也能賺到錢(qián)。最近一兩年,，有些廠家,、經(jīng)銷(xiāo)商、終端,，用好資金賺到的“行情利潤(rùn)”遠(yuǎn)高于“經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)”,。 二、深度營(yíng)銷(xiāo)模式下的經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)作定位 農(nóng)資深度營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商提高區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)鏈的運(yùn)行效率,。在具體運(yùn)作的過(guò)程中,，強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)精耕細(xì)作和集中滾動(dòng)發(fā)展，強(qiáng)調(diào)利基市場(chǎng)建設(shè),。那么,，集中資源給什么樣的市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)作的要點(diǎn)是什么,？這是深度營(yíng)銷(xiāo)模式具體實(shí)施的第一個(gè)關(guān)鍵命題,。 分析經(jīng)銷(xiāo)商，無(wú)外乎從所覆蓋的市場(chǎng)容量和經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力來(lái)說(shuō)： 市場(chǎng)容量可以用耕地面積作為衡量指標(biāo)；經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力可以用銷(xiāo)售規(guī)模,、資金實(shí)力,，以及人員、車(chē)輛等指標(biāo)綜合衡量,。 從這兩個(gè)維度考慮經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)作定位,，可以分為以下四類(lèi)。如圖 5-1 所示,。 圖 5-1 經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)作定位 不同類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)和運(yùn)作策略定位如表 5-1 所示,。 表 5-1 不同類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)和運(yùn)作策略定位 經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)型 普遍的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn) 運(yùn)作策略定位 A 類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商 l 這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商資金充裕，網(wǎng)絡(luò)渠道數(shù)量多,、出貨能力強(qiáng),，是各廠家爭(zhēng)奪的對(duì)象。除了 1~2 個(gè)主營(yíng)的“大品”（品牌或產(chǎn)品）之外,，還有一些補(bǔ)充性產(chǎn)品或品牌,；除了某個(gè)專(zhuān)項(xiàng)品類(lèi)銷(xiāo)售規(guī)模大之外，很多經(jīng)銷(xiāo)商綜合經(jīng)營(yíng)種子,、化肥,、農(nóng)藥等產(chǎn)品 l 以其為區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作平臺(tái)，協(xié)助發(fā)育網(wǎng)絡(luò)管理,、傳播推廣,、技術(shù)服務(wù)職能，擴(kuò)充網(wǎng)絡(luò),，實(shí)施深耕細(xì)作 l 廠家的資源與政策向此類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商傾斜,，加強(qiáng)與他們的溝通，不斷提高他們的忠誠(chéng)度 l 若能力與意愿跟不上市場(chǎng)的發(fā)展步伐,，則引導(dǎo)他們向物流商和品項(xiàng)專(zhuān)業(yè)商轉(zhuǎn)型 B 類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商 l “ 小池中的大魚(yú) ” ,，經(jīng)營(yíng)多種農(nóng)資產(chǎn)品，甚至其他業(yè)務(wù),，這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域優(yōu)勢(shì)明顯,，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)和維護(hù)能力強(qiáng) l 成為區(qū)域運(yùn)作主體，鼓勵(lì)強(qiáng)化終端建設(shè),，構(gòu)建服務(wù)體系 l 給予政策與資源支持,，引導(dǎo)其主推產(chǎn)品 l 借助其經(jīng)銷(xiāo)的其他類(lèi)強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品迅速構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)、上量 C 類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商 l 第一類(lèi),，處于發(fā)展積累期,，資金不足，但是,，理念先進(jìn),、創(chuàng)業(yè)熱情高,、個(gè)人能力較強(qiáng) l 第二類(lèi)：理念陳舊，經(jīng)營(yíng)保守,，市場(chǎng)逐步萎縮 l 第一類(lèi)：是可以培養(yǎng)的對(duì)象與較好的合作伙伴,，易掌控、積極配合工作,。廠家可以在資源和政策上給予支持,，引導(dǎo)其集中打造根據(jù)地，反對(duì)“跑馬圈地”,，協(xié)助其發(fā)展下游網(wǎng)絡(luò) l 第二類(lèi)：減弱支持力度,，區(qū)域調(diào)整或強(qiáng)勢(shì)淘汰。積極開(kāi)發(fā)新的強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商,，對(duì)其劃小區(qū)域或品項(xiàng)區(qū)隔,，甚至鼓勵(lì)周邊強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商輻射市場(chǎng) D 類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商 l 大多數(shù)屬于傳統(tǒng)型,、保守型經(jīng)銷(xiāo)商,，發(fā)展?jié)摿τ邢? l 資源政策上“量入為出”，主要依靠空中廣告和周邊市場(chǎng)影響拉動(dòng)市場(chǎng),；對(duì)有發(fā)展意識(shí)的經(jīng)銷(xiāo)商,，適度扶持 三、深度營(yíng)銷(xiāo)模式下的經(jīng)銷(xiāo)商策略 如何掌控經(jīng)銷(xiāo)商按照精耕細(xì)作要求運(yùn)作市場(chǎng),，并引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商主銷(xiāo)產(chǎn)品,，是深度營(yíng)銷(xiāo)模式下經(jīng)銷(xiāo)商策略的核心。 除了保證經(jīng)銷(xiāo)商合理利潤(rùn)的產(chǎn)品,、價(jià)格策略之外,，深度營(yíng)銷(xiāo)模式下特殊的經(jīng)銷(xiāo)商策略主要有市場(chǎng)精耕細(xì)作策略、核心經(jīng)銷(xiāo)商打造策略和合作關(guān)系鞏固策略,。 （一）市場(chǎng)精耕細(xì)作策略 市場(chǎng)精耕細(xì)作包括終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和圍繞終端的品牌傳播與服務(wù)推廣,。在終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，廠家業(yè)務(wù)人員重點(diǎn)是規(guī)劃終端網(wǎng)絡(luò)布局,，開(kāi)展核心終端定期維護(hù),、客情深化、基礎(chǔ)廣告宣傳和服務(wù)推廣等工作,。那么,， 如何指引經(jīng)銷(xiāo)商按照廠家要求完成網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和調(diào)整工作并開(kāi)展基礎(chǔ)廣告宣傳和服務(wù)推廣活動(dòng)？這是所有實(shí)施深度營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)最核心,、最關(guān)鍵,、最困擾的難題。 廠家業(yè)務(wù)人員“帶頭干”很重要,�,？刂坪图s束經(jīng)銷(xiāo)權(quán)固然可以,，但是，能這樣做的強(qiáng)勢(shì)的廠家或品牌畢竟很少,。采取市場(chǎng)精耕細(xì)作的動(dòng)作目標(biāo)與經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)掛鉤,，即采取與銷(xiāo)量掛鉤的功能性返利和與動(dòng)作掛鉤的支持性返利是有效的策略。如表 5-2 所示,。 表 5-2 市場(chǎng)精耕細(xì)作返利策略 策略名稱(chēng) 策略解釋 策略目的 與銷(xiāo)量掛鉤的功能性返利 按照月度,、季度與經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)成網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、終端陳列,、基礎(chǔ)廣告宣傳,、服務(wù)推廣等工作標(biāo)準(zhǔn)，按照經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)期的銷(xiāo)量給予返利,；也可以按照月度,、季度得分，給予全年銷(xiāo)量返利 激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商積極配合廠家做好網(wǎng)絡(luò)建設(shè),、終端陳列,、基礎(chǔ)廣告宣傳、服務(wù)推廣等精耕細(xì)作的基礎(chǔ)工作 與動(dòng)作掛鉤的支持性返利 對(duì)于獨(dú)立進(jìn)行集市攪動(dòng),、終端抽獎(jiǎng),、基礎(chǔ)廣告宣傳，以及示范戶(hù),、示范田,、農(nóng)業(yè)科技講座等推廣活動(dòng)的經(jīng)銷(xiāo)商，給予與具體動(dòng)作數(shù)量掛鉤的支持,，主要以廣告宣傳或促銷(xiāo)物料支持為主 對(duì)于能力強(qiáng),、配合意愿高，愿意獨(dú)立投入資源的經(jīng)銷(xiāo)商給予單項(xiàng)支持,，以鼓勵(lì)和強(qiáng)化經(jīng)銷(xiāo)商意愿 與銷(xiāo)量掛鉤的功能性返利,，如表 5-3 所示。 表 5-3 與銷(xiāo)量掛鉤的功能性返利 市場(chǎng)建設(shè) 項(xiàng)目 獎(jiǎng)勵(lì)金額 公司關(guān)鍵考核指標(biāo) 終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 5 元 / 噸 截止到 6 月 30 日開(kāi)發(fā)的總終端數(shù)量不少于 個(gè),，經(jīng)銷(xiāo)商要按公司要求在 7 月 10 日前提供所有終端的檔案表 截止到 10 月 30 日總銷(xiāo)量超過(guò) 噸的核心終端數(shù)量不能低于 個(gè) 示范戶(hù)建設(shè) 4 元 / 噸 截止到 7 月 30 日要按照每個(gè)核心終端 5 個(gè)示范戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn),，至少建設(shè) 個(gè)示范戶(hù)（每村僅限一戶(hù)），并在 8 月 5 日前按公司要求的格式上報(bào)所有示范戶(hù)的檔案表 階段性集市攪動(dòng)活動(dòng) 4 元 / 噸 自 6 月 1 日起到 9 月 30 日止,，要圍繞核心終端（在終端所在地的集市上）每月平均舉辦 場(chǎng)集市攪動(dòng)活動(dòng),， 4 個(gè)月總場(chǎng)次不能少于 場(chǎng) 每場(chǎng)活動(dòng)都要按照公司要求填寫(xiě)相關(guān)報(bào)表，并附活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的效果照片 集市攪動(dòng)活動(dòng)由公司提供策劃方案和宣傳品,、贈(zèng)品,、獎(jiǎng)品，經(jīng)銷(xiāo)商提供宣傳車(chē)輛協(xié)同配合 終端宣傳欄 安裝和維護(hù) 2 元 / 噸 截止到 6 月 30 日,，要在每個(gè)核心終端店內(nèi)安裝一塊終端宣傳欄,，總計(jì) 塊,，并協(xié)助業(yè)務(wù)員定期完成終端宣傳欄內(nèi)信息的及時(shí)更新 懸掛的每塊終端宣傳欄都要有懸掛效果的遠(yuǎn)景照片并上報(bào)公司 （二）核心經(jīng)銷(xiāo)商打造策略 除了將銷(xiāo)量大、贏利高的重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商作為核心經(jīng)銷(xiāo)商之外,，將潛力大,、配合度高的經(jīng)銷(xiāo)商打造成為核心經(jīng)銷(xiāo)商也是深度營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)作的核心策略。策略的主要內(nèi)容就是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行評(píng)估,、排名,、獎(jiǎng)勵(lì)�,？己酥笜�(biāo)要按照具體化,、數(shù)量化的基本要求設(shè)計(jì)，以保證可執(zhí)行性,。一般來(lái)說(shuō),，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的考核主要采取如下指標(biāo)，如表 5-4 所示,。 表 5-4 經(jīng)銷(xiāo)商的考核指標(biāo) 指標(biāo)名稱(chēng) 指標(biāo)釋義（示例） 權(quán)重（示例） 銷(xiāo)售增長(zhǎng)量（率） 按照銷(xiāo)售增量多少打分,，例如，復(fù)合肥行業(yè),，每增長(zhǎng) 300 噸,，得 10 分,，上不封頂,，下滑不得分 也可以按照銷(xiāo)售增長(zhǎng)率打分，但是,，要按照不同基礎(chǔ)量設(shè)定增長(zhǎng)比率得分,，這種做法比較復(fù)雜，一般不采用 50 分 市場(chǎng)動(dòng)作配合 積極配合終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè),、基礎(chǔ)廣告宣傳,、攪動(dòng)活動(dòng)開(kāi)展、農(nóng)業(yè)科技服務(wù)實(shí)施等市場(chǎng)動(dòng)作,，按照完成率或完成數(shù)量扣分,，例如，終端數(shù)量每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn) 2 個(gè),，少一個(gè)扣 3 分,，扣完為止 注：此項(xiàng)一般不采取加分，以免出現(xiàn)盲目追求數(shù)量的“濫竽充數(shù)”情況,，既浪費(fèi)了資源,，又可能破壞了合理的終端布局 50 分 對(duì)于賒銷(xiāo)比較嚴(yán)重的農(nóng)藥行業(yè)，可以增加賒欠回款,、商品退貨等重要的財(cái)務(wù)性指標(biāo),。 經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估結(jié)果主要應(yīng)用于經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)優(yōu)激勵(lì),，激勵(lì)的方式主要有單項(xiàng)標(biāo)桿、榮譽(yù)稱(chēng)號(hào),、獎(jiǎng)金,、獎(jiǎng)品、培訓(xùn)機(jī)會(huì),、特殊市場(chǎng)支持…… （三）合作關(guān)系鞏固策略 市場(chǎng)精耕細(xì)作和核心經(jīng)銷(xiāo)商打造策略會(huì)幫助經(jīng)銷(xiāo)商擴(kuò)大銷(xiāo)售規(guī)模,，提高贏利能力，也會(huì)增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的主推意愿,。長(zhǎng)期堅(jiān)持做,，廠商關(guān)系自然會(huì)越來(lái)越深化，而且隨著企業(yè)品牌力的提升,，農(nóng)戶(hù)口碑越來(lái)越好,，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的掌控能力也就越來(lái)越強(qiáng)。但是,，要強(qiáng)化和提高經(jīng)銷(xiāo)商的主推意愿度或忠誠(chéng)度,，還要在經(jīng)銷(xiāo)商情感傾向性上下功夫，即要不斷地鞏固合作關(guān)系,。 與經(jīng)銷(xiāo)商合作關(guān)系鞏固的主要策略方式有“廠商一體化”合作激勵(lì),、高層巡訪、內(nèi)部刊物和經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議等,。舉例如下,。 經(jīng)銷(xiāo)商戰(zhàn)略合作激勵(lì)機(jī)制 一、目的 為了有效指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)與管理,，在經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)中營(yíng)造“比學(xué)趕幫超”的良好氛圍,，激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商與××公司同發(fā)展、共成長(zhǎng),，打造廠商利益共同體,，特制定本制度。 二,、經(jīng)銷(xiāo)商級(jí)別設(shè)定 5A 級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商,、 4A 級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商、 3A 級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商,、 2A 級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商,、 1A 級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。 三,、分級(jí)指標(biāo)與評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)（如表 5-5 所示） 表 5-5 分級(jí)指標(biāo)與評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn) 序號(hào) 指標(biāo) 說(shuō)明 指標(biāo)完成率 等級(jí) 評(píng)估等級(jí) 1 銷(xiāo)售指標(biāo) 實(shí)際銷(xiāo)量完成總量 1000~1500 噸 C 1500~2000 噸 B 2000 噸以上 A 2 主專(zhuān)營(yíng)比例 公司產(chǎn)品銷(xiāo)售額,、經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售總額 主專(zhuān)營(yíng)比例 40% 以上 C 主專(zhuān)營(yíng)比例 60% 以上 B 主專(zhuān)營(yíng)比例 80% 以上 A 3 銷(xiāo)售任務(wù)達(dá)成率 當(dāng)期提貨數(shù)量、當(dāng)期計(jì)劃任務(wù)（需回款） 完成當(dāng)期銷(xiāo)售量 80% 以下 C 完成當(dāng)期銷(xiāo)售量 80~100% 之間 B 完成當(dāng)期銷(xiāo)售量 100% 以上 ( 含 100%) A 4 市場(chǎng)推廣 市場(chǎng)投入與終端建設(shè) 未參與市場(chǎng)投入（人員,、車(chē)輛,、資源） C 部分參與市場(chǎng)投入（人員,、車(chē)輛、資源） B 積極參與市場(chǎng)投入（人員,、車(chē)輛,、資源） A 5 網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率 新增網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、當(dāng)期開(kāi)發(fā)任務(wù)數(shù)量 完成當(dāng)期開(kāi)發(fā)任務(wù) 80% 以下 C 完成當(dāng)期開(kāi)發(fā)任務(wù) 80~100% B 完成當(dāng)期開(kāi)發(fā)任務(wù) 100% 以上 ( 含 100%) A 四,、分級(jí)評(píng)定流程 分級(jí)評(píng)定周期：年度,； 公司將對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商分級(jí)評(píng)定指標(biāo)的完成情況進(jìn)行過(guò)程跟蹤和指導(dǎo)； 年度按照 5 項(xiàng)分級(jí)指標(biāo)進(jìn)行評(píng)定,，按經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)到的 A 級(jí)數(shù)量,，分別授予相應(yīng)級(jí)別； 具體評(píng)級(jí)得分由公司嚴(yán)格按相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)計(jì)算并公示,。 五,、分級(jí)激勵(lì)制度（如表 5-6 所示） 表 5-6 分級(jí)激勵(lì)制度 周期 評(píng)定級(jí)別 榮 譽(yù) 物 質(zhì) 培訓(xùn) 一年度 3A 級(jí) “ 3A 級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商”銘牌 聯(lián)儲(chǔ)定銷(xiāo)比例增加 5% 廠家出資組織出國(guó)考察與培訓(xùn) 1 次 4A 級(jí) “ 4A 級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商”銘牌 聯(lián)儲(chǔ)定銷(xiāo)比例增加 10% 5A 級(jí) “ 5A 級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商”銘牌 聯(lián)儲(chǔ)定銷(xiāo)比例增加 15% 連續(xù)三年 3A 級(jí)以上 “白銀級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商”銘牌 專(zhuān)人服務(wù) 參加清華、北大 MBA 學(xué)習(xí)班或廠家出資組織出國(guó)考察培訓(xùn) 1 次 4A 級(jí)以上 “黃金級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商”銘牌 專(zhuān)車(chē)服務(wù) 5A 級(jí) “鉆石級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商”銘牌 專(zhuān)人,、專(zhuān)車(chē)服務(wù) 連續(xù)五年 3A 級(jí)以上 “戰(zhàn)略合作伙伴” 股權(quán)激勵(lì)（依據(jù)級(jí)別與價(jià)值貢獻(xiàn)率確定股權(quán)數(shù)量） 六,、幫扶與淘汰政策 對(duì)年度評(píng)定結(jié)果為 2A 的經(jīng)銷(xiāo)商，公司將給予一定的幫扶力度,，進(jìn)行整改提升,； 對(duì)年度評(píng)定結(jié)果為 1A 及以下的經(jīng)銷(xiāo)商，次年度評(píng)定結(jié)果仍為 1A 及以下的經(jīng)銷(xiāo)商則考慮終止合作,。
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《農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)全指導(dǎo)》（張博）：渠道策略與模式
博瑞森 2013-5-6 09:34
渠道策略與模式 “路有多好,，車(chē)就有多快！”渠道質(zhì)量決定銷(xiāo)售能力,，這是毋庸置疑的,。本章從農(nóng)資渠道類(lèi)型與特性分析和一般的渠道建設(shè)和優(yōu)化策略要點(diǎn)，導(dǎo)出深度營(yíng)銷(xiāo)模式下的渠道運(yùn)作模式,，并闡述具體的思路、策略和方法,。 一,、農(nóng)資流通渠道類(lèi)型與狀況 （一）傳統(tǒng)農(nóng)資流通渠道 傳統(tǒng)農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商是農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商中最大的群體，也是目前農(nóng)資流通的主渠道,，這是由地域廣闊,、散耕散種為主的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)特點(diǎn)決定的。單說(shuō)種植類(lèi)農(nóng)資 —— 農(nóng)藥,、種子,、化肥，全國(guó)按照 3000 縣,、區(qū)算,，每個(gè)縣,、區(qū)每個(gè)品類(lèi)按照各有 10 個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商計(jì)算，全國(guó)就有 10 萬(wàn)個(gè)種植類(lèi)農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商,。 早期的農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商大多以供銷(xiāo)社,、植保站等部門(mén)下崗、停薪留職的職工為主,，后期進(jìn)入者都以“掛靠”形式經(jīng)營(yíng),。國(guó)務(wù)院〔 2009 〕 31 號(hào)《關(guān)于進(jìn)一步深化化肥流通體制改革的決定》也撕下了大多數(shù)農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商“偽國(guó)字號(hào)”的面紗。 最近 2~3 年內(nèi),，很多返鄉(xiāng)農(nóng)民工加入農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)的大軍,，傳統(tǒng)農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍越來(lái)越龐大，同時(shí),，大部分實(shí)力弱小的農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商生存狀態(tài)越來(lái)越惡劣了,。 在小經(jīng)銷(xiāo)商不斷涌現(xiàn)和消亡的過(guò)程中，一批跨區(qū)域,、多品類(lèi)經(jīng)營(yíng)的大流通商涌現(xiàn)出來(lái),，逐漸成為區(qū)域市場(chǎng)流通的主力軍。例如,，安慶盛豐,、河北天強(qiáng)、洛陽(yáng)雅良等,。這些優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商把傳統(tǒng)區(qū)域性經(jīng)銷(xiāo)商的地緣背景,、貼近區(qū)域的推廣服務(wù)、廣而深的客情關(guān)系,、綜合信息反饋能力,、多品類(lèi)分銷(xiāo)規(guī)模性、渠道融資功能,、組合配送與倉(cāng)儲(chǔ)功能等優(yōu)勢(shì)充分地發(fā)揮出來(lái),，再加上常年積累的、豐富的行業(yè)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn),，在區(qū)域市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)越來(lái)越明顯,，經(jīng)營(yíng)區(qū)域也越來(lái)越大。 例如,，每年銷(xiāo)售旺季時(shí),，天強(qiáng)公司都會(huì)出動(dòng)幾十輛車(chē)，對(duì)各縣代理網(wǎng)絡(luò)渠道,、對(duì)幾個(gè)主線品種,，在每個(gè)鄉(xiāng)村發(fā)放十幾萬(wàn)張宣傳資料，分裝幾十萬(wàn)份樣品，贈(zèng)送給老百姓試用,，促進(jìn)單品上量,，效果很好。經(jīng)過(guò)多年的基層網(wǎng)絡(luò)建設(shè),，天強(qiáng)公司的終端網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)超過(guò)了 2000 多個(gè),，基本上實(shí)現(xiàn)了核心幾個(gè)縣、區(qū)村村覆蓋的目標(biāo),。 （二）農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè) 從 2003 年德隆集團(tuán) 攜巨資大舉進(jìn)軍農(nóng)資市場(chǎng),，并聲稱(chēng)五年之內(nèi)要在全國(guó)建成一萬(wàn)家連鎖店開(kāi)始，行業(yè)內(nèi)企業(yè)對(duì)農(nóng)資連鎖的探索就沒(méi)有停止過(guò),。例如,，由經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)起的千村植保、中誠(chéng)國(guó)聯(lián)（春花益農(nóng)）等活動(dòng),，由制造商發(fā)起的喜洋洋（安徽華星）,、 紅太陽(yáng)（南京紅太陽(yáng)）、惠萬(wàn)家（江西正邦）等活動(dòng),。 2009 年 3 月 17 日,， 財(cái)政部、商務(wù)部等八部委聯(lián)合公布了《關(guān)于完善農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料流通體系的意見(jiàn)》,，提出構(gòu)建多元化,、連鎖化的現(xiàn)代農(nóng)資流通體系，并提出了培育若干家銷(xiāo)售額超 100 億元的大型農(nóng)資流通企業(yè)等具體目標(biāo),。雖然,，政策是指引性的，但也肯定了農(nóng)資連鎖的經(jīng)營(yíng)方向,。 時(shí)至今日,，大多數(shù)農(nóng)資連鎖企業(yè)仍普遍處于“叫好不叫座 ”的狀態(tài)。筆者認(rèn)為,，要建成農(nóng)資連鎖體系,， 門(mén)店經(jīng)營(yíng)權(quán)、產(chǎn)品控制權(quán),、農(nóng)戶(hù)話語(yǔ)權(quán)必有其一,，否則不可行。 看看其他行業(yè),，蘇寧、國(guó)美,、家樂(lè)福,、沃爾瑪?shù)冗B鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)控制著門(mén)店經(jīng)營(yíng)權(quán)、產(chǎn)品控制權(quán),，并以?xún)r(jià)格“綁架”了消費(fèi)者話語(yǔ)權(quán),； 7—11 （ 7 -Eleven ）等便利連鎖店利用產(chǎn)品特色,、便利性、購(gòu)物環(huán)境等因素“掌控”了消費(fèi)者話語(yǔ)權(quán),。 從這個(gè)邏輯看現(xiàn)在大多數(shù)農(nóng)資連鎖企業(yè),，門(mén)店經(jīng)營(yíng)權(quán)屬于傳統(tǒng)終端，由于產(chǎn)品資源有限,，企業(yè)的產(chǎn)品控制權(quán)比較弱,，對(duì)終端農(nóng)戶(hù)缺乏有效的服務(wù)，或者說(shuō)比不上終端門(mén)店“土專(zhuān)家”提供的服務(wù),，所以,，企業(yè)也“掌控”不了農(nóng)戶(hù)話語(yǔ)權(quán)。如果直營(yíng)終端,，就可以擁有門(mén)店經(jīng)營(yíng)權(quán),、產(chǎn)品控制權(quán)，但是,，算一下成本,，就知道不劃算了。 一個(gè)面積 100 平方米以上的鄉(xiāng)鎮(zhèn)門(mén)店,，再加上倉(cāng)庫(kù),，房租至少 1.5~2 萬(wàn)元左右；加上兩個(gè)員工薪酬及其他人員相關(guān)費(fèi)用至少也有 10 萬(wàn)元,；加上配送,、工商、稅務(wù),、辦公其他雜費(fèi),，總計(jì)費(fèi)用至少 20 萬(wàn)元。如果按照農(nóng)藥 25% 的毛利（考慮敵敵畏,、殺蟲(chóng)雙等大路貨,，這是很難做到的），銷(xiāo)售額 40 萬(wàn)元,、毛利 10 萬(wàn)元,，復(fù)合肥 500 噸，每噸毛利 200 元,，毛利 10 萬(wàn)元（這也是很難做到的）,，毛利加在一起才 20 萬(wàn)元。如果做到這些,，可以說(shuō)這個(gè)終端非常優(yōu)秀,，幾年甚至十幾年經(jīng)營(yíng)才有少數(shù)終端可能做到。 從這個(gè)分析結(jié)果來(lái)看，脫離傳統(tǒng)渠道運(yùn)作農(nóng)資連鎖企業(yè)是行不通的,！唯一可行的就是以區(qū)域優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商為母體,，從區(qū)域連鎖店做起。單獨(dú)的制造商做不起來(lái),，產(chǎn)品資源太少的流通商也做不起來(lái),，不能以“產(chǎn)品 + 服務(wù)”的力量“拴住”農(nóng)戶(hù)的廠家也做不了，這就是 千村植保,、中誠(chéng)國(guó)聯(lián),、喜洋洋、紅太陽(yáng)等連鎖企業(yè)做了幾年仍然沒(méi)有大的起色的原因 ,。 現(xiàn)在,，中農(nóng)、中化等流通巨頭,、準(zhǔn)確說(shuō)是貿(mào)易巨頭開(kāi)始進(jìn)入農(nóng)資連鎖領(lǐng)域,，并且它們自有和鎖定了足夠的產(chǎn)品資源，也有這個(gè)資金實(shí)力,，但是,，以這些企業(yè)的管理成本，很難保持零售價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力,。況且,，以這些企業(yè)的央企文化，進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)激烈的農(nóng)資零售領(lǐng)域,，是很難做好的,。還是那句話，“強(qiáng)龍不壓地頭蛇”,，可以想象,，在眾多終端惡意沖貨、砸價(jià)的亂拳下,，這些企業(yè)很難經(jīng)營(yíng)下去,。 二、傳統(tǒng)農(nóng)資流通渠道特性分析 雖然農(nóng)資連鎖是一條重要的農(nóng)資流通渠道,，但是,，大多數(shù)農(nóng)資連鎖渠道是依附傳統(tǒng)渠道的，或者說(shuō)由傳統(tǒng)渠道改造成的,。從目前的情況來(lái)看,，農(nóng)資連鎖也不是現(xiàn)在農(nóng)資流通的主渠道，因此,，下面我們重點(diǎn)研究一下傳統(tǒng)農(nóng)資流通渠道,。 （一）傳統(tǒng)農(nóng)資流通渠道的特殊性 第一,，渠道價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)非常敏感,。 由于農(nóng)民對(duì)價(jià)格非常敏感,，并且，有很強(qiáng)的詢(xún)價(jià)習(xí)慣甚至虛低報(bào)價(jià),，因此,，農(nóng)資產(chǎn)品有一個(gè)很明顯的螃蟹現(xiàn)象，就是“一紅就死”,。怎么死的,，一火了就亂價(jià)了，就沒(méi)有終端愿意賣(mài)產(chǎn)品了,。當(dāng)年,，拜耳銳勁特多么有效、多么火,，說(shuō)死就死,。杜邦康寬沒(méi)有重蹈覆轍，一上市終端就平進(jìn)平出,，堅(jiān)持利潤(rùn)靠零售價(jià)格的返利,，就是這個(gè)道理。 第二,，渠道服務(wù)功能非常重要,。 現(xiàn)在農(nóng)村主要的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者是留守人口，他們需要農(nóng)業(yè)科技服務(wù),，只有終端商能做到,，廠家是不可能做到的。 第三,，渠道反控能力非常強(qiáng)大,。 出于服務(wù)、賒銷(xiāo),、規(guī)避種植風(fēng)險(xiǎn)的考慮,，農(nóng)戶(hù)一般選擇熟悉、臨近的終端,。農(nóng)民的潛意識(shí)就是“跑了和尚跑不了廟”,，這種狀況反過(guò)來(lái)就是終端店、經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)上游企業(yè)具有較強(qiáng)的反控能力,。雖然經(jīng)銷(xiāo)商與廠家博弈通常是“竹竿打狼兩頭害怕”,，但是，經(jīng)銷(xiāo)商的選擇往往很多,，很少有廠家,、品牌對(duì)渠道擁有絕對(duì)話語(yǔ)權(quán),。 （二）好渠道的狀態(tài)和標(biāo)準(zhǔn) 好渠道可以從 質(zhì)量性、可控性,、彈性三個(gè)維度來(lái)評(píng)估,，具體評(píng)價(jià)要素和標(biāo)準(zhǔn)如表 4-1 所示。 表 4-1 好渠道的評(píng)價(jià)要素和標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)價(jià)維度 評(píng)價(jià)指標(biāo) 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 渠道質(zhì)量性 優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商占有率 這是整體評(píng)估渠道質(zhì)量的指標(biāo),，優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量多,、所占的比例大，渠道質(zhì)量就高,。具體從經(jīng)營(yíng)理念,、銷(xiāo)售規(guī)模、終端網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量,、資金實(shí)力,、物流配送、隊(duì)伍能力等六項(xiàng)主要指標(biāo)評(píng)定 終端網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量 從 終端合理覆蓋率,、優(yōu)秀終端覆蓋率,，以及終端主推和專(zhuān)推比例三個(gè)層次依次遞進(jìn)評(píng)估 區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量，這也是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的基本節(jié)奏 渠道可控性 價(jià)格保護(hù) 價(jià)格體系維護(hù)能力是維系渠道穩(wěn)定,、發(fā)展的基礎(chǔ),，渠道各環(huán)節(jié)利潤(rùn)合理性是評(píng)價(jià)價(jià)格保護(hù)能力的基本標(biāo)準(zhǔn) 竄貨控制 竄貨通常伴隨著砸價(jià)，這是造成價(jià)格體系混亂常見(jiàn)的,、主要的原因,，用良性、惡性和自然竄貨三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)定 行為協(xié)同 它是商家配合廠家市場(chǎng)活動(dòng)和運(yùn)作要求的意愿程度,，可以從資源投入,、積極性?xún)蓚�(gè)方面評(píng)估 渠道彈性 網(wǎng)絡(luò)張力和深入能力的平衡 它是兼顧網(wǎng)絡(luò)有效覆蓋和終端質(zhì)量提升的能力。用局域市場(chǎng)的占有率評(píng)估網(wǎng)絡(luò)有效覆蓋,，用對(duì)終端網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化調(diào)整的可行性評(píng)估終端質(zhì)量提升能力 能及時(shí)升級(jí)與調(diào)整 用時(shí)效性評(píng)估終端網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化的能力 三,、渠道建設(shè)的策略與節(jié)奏 建設(shè)渠道好比修路，先修土路,，再修石子路,，最后才能修板油路。沒(méi)有經(jīng)歷土路,、石子路的修建過(guò)程一定修不出持久,、耐用的板油路。渠道建設(shè)也是一樣的,，從市場(chǎng)空白階段到市場(chǎng)發(fā)展階段乃至市場(chǎng)深化階段,，都是不斷優(yōu)化提升的過(guò)程，有了基本的網(wǎng)絡(luò)才能精耕細(xì)作,。這個(gè)過(guò)程的具體策略和節(jié)奏如下,。 （一）市場(chǎng)空白階段 —— 抓機(jī)會(huì)（區(qū)隔鋪貨） 此階段渠道運(yùn)作的關(guān)鍵要點(diǎn)是“產(chǎn)品”,、“速度”。利用產(chǎn)品資源本身的能力,，諸如品牌,、利潤(rùn)、功效等,，迅速構(gòu)建基本的網(wǎng)絡(luò),，讓產(chǎn)品順利入市。 此階段渠道運(yùn)作的典型特征是“快銷(xiāo)厚利”,、“積累資金”。在這個(gè)階段,，渠道大量壓貨比較難,，也沒(méi)有意義。資金占用量太大,，渠道壓力就越大,，工作配合就越差，經(jīng)銷(xiāo)商為了出貨導(dǎo)致價(jià)格體系不穩(wěn)定,，渠道成員賺不到錢(qián),，產(chǎn)品市場(chǎng)壽命就長(zhǎng)不了。終端處于“少進(jìn),、快銷(xiāo),、高利潤(rùn)”的狀態(tài)，市場(chǎng)就有發(fā)展的機(jī)會(huì),。況且,，價(jià)格“高開(kāi)低走”也是合理的，也是市場(chǎng)運(yùn)作的規(guī)律,。此階段終端數(shù)量不是最重要的,，關(guān)鍵是終端都是活的。 （二）市場(chǎng)發(fā)展階段 —— 搶地盤(pán)（優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)） 此階段渠道運(yùn)作的關(guān)鍵要點(diǎn)是“客戶(hù)”,、“廣度”,。經(jīng)歷了市場(chǎng)空白階段，有了基本的“活網(wǎng)點(diǎn)”,，接下來(lái)就要建立基本的網(wǎng)絡(luò)架構(gòu),，提高鋪貨率和市場(chǎng)覆蓋率。 此階段渠道運(yùn)作的典型特征是“跑馬圈地”,、“構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)”,。在這個(gè)階段，渠道成員看到了確切的“錢(qián)景”,，也有了加入的意愿,。同時(shí),，也能做好擴(kuò)展渠道的準(zhǔn)備工作，諸如,，與經(jīng)銷(xiāo)商的磨合,、目標(biāo)終端的選擇與評(píng)估、合適的產(chǎn)品組合,、合理的價(jià)格體系等工作,。 （三）市場(chǎng)深化階段 —— 占資源（掌控核心） 此階段渠道運(yùn)作的關(guān)鍵要點(diǎn)是“結(jié)盟”、“深度”,。搭伙做生意是不能長(zhǎng)久的,，合伙做企業(yè)才可能做大，密切合作做事業(yè)才能做大,。在構(gòu)建的基本網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上,，深化與渠道的合作關(guān)系和模式，渠道才會(huì)投入更多的資源和精力,，市場(chǎng)才能做實(shí),、做大。 此階段渠道運(yùn)作的關(guān)鍵特征是“戰(zhàn)略聯(lián)盟”,、“深化關(guān)系”,。廠家要與經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)成“戰(zhàn)略聯(lián)盟”，與終端“深化關(guān)系”,。 四,、深度營(yíng)銷(xiāo)下的渠道模式 從市場(chǎng)發(fā)展階段到市場(chǎng)深化階段，深度營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施的深度也是逐步遞進(jìn)的,。按照廠商協(xié)同的深度,，深度營(yíng)銷(xiāo)的渠道模式大體上有“助銷(xiāo)體”、“廠商一體化”和“合資公司”三種模式,，如圖 4-1 所示,。一般來(lái)說(shuō)，三種模式是一步一步走過(guò)來(lái)的,，就像從戀愛(ài)到結(jié)婚,，直接運(yùn)作“合資公司”成功的概率很低。 （一）“助銷(xiāo)體”模式 “助銷(xiāo)體”模式是相對(duì)于“高端放貨”模式而言的,，簡(jiǎn)單地說(shuō),，“助銷(xiāo)體”模式就是協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商建網(wǎng)絡(luò)、協(xié)助終端有效出貨,，這是深度營(yíng)銷(xiāo)最基本的市場(chǎng)運(yùn)作特點(diǎn),。 模式適用條件：有一定的網(wǎng)絡(luò)數(shù)量和布局，經(jīng)銷(xiāo)商配合意愿高,。要說(shuō)明的是終端數(shù)量少也可以做助銷(xiāo),，但是,，人力、物力利用率低,，效果有限,。一般來(lái)說(shuō)，“助銷(xiāo)體”模式在市場(chǎng)發(fā)展階段才采用,。 模式操作要點(diǎn)：一般來(lái)說(shuō),，“助銷(xiāo)體”模式操作首先從有效的市場(chǎng)推廣和拉動(dòng)入手，然后才是網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化,。只有有效的市場(chǎng)推廣和拉動(dòng),，終端才能有效出貨，才能增強(qiáng)終端合作的信心,，才能深化與終端合作的關(guān)系,，才能識(shí)別終端優(yōu)劣，從而有的放矢地優(yōu)化和提升終端,。 （二）“廠商一體化”模式 在“助銷(xiāo)體”模式階段，一般來(lái)說(shuō),，廠商合作或者說(shuō)要求經(jīng)銷(xiāo)商配合的方式更多的是“一事一議”,，那么，進(jìn)入“廠商一體化”模式階段,，廠商合作要有長(zhǎng)期規(guī)劃,，做長(zhǎng)期投入預(yù)算，一般以年度為基準(zhǔn),�,！爸N(xiāo)體”模式是交朋友，更多的是談眼前的事,，“廠商一體化”模式是談戀愛(ài),，彼此深入觀察和磨合是為了將來(lái)更好地發(fā)展。農(nóng)資行業(yè)“廠商一體化模式”主要內(nèi)容如圖 4-2 所示,，限于篇幅不具體介紹,。 模式適用條件：在“助銷(xiāo)體”模式成熟后，可以逐步進(jìn)入“廠商一體化”模式,，換句話說(shuō),，“廠商一體化”模式是“助銷(xiāo)體”模式的升級(jí)。就好像從交朋友到談戀愛(ài)的過(guò)程沒(méi)有明確的條件一樣,，只是雙方在心理上,、行動(dòng)上更密切、有所變化,。 模式操作要點(diǎn)：如果說(shuō)“廠商一體化”確切的標(biāo)志就是“廠商一體化“模式圖解的內(nèi)容,，雙方的主要責(zé)任很明確,，雙方投入的資源很明確。一般來(lái)說(shuō),，實(shí)施“廠商一體化”一定要以廠家主動(dòng)為主,，商家主動(dòng)為輔，最后大家共同主動(dòng),，利益均沾,。另外，在運(yùn)作過(guò)程中,，雙方的有效溝通是非常重要的,。廠家要建立公司、大區(qū)級(jí)經(jīng)理,、區(qū)域級(jí)經(jīng)理三級(jí)有效的,、組織化的溝通體系，保證模式內(nèi)容得到規(guī)劃,、落實(shí)和保證,。 （三）“合資公司”模式 成立合資公司的目的是讓經(jīng)銷(xiāo)商安心做品牌或掌握區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，從而更加放心地運(yùn)作,，使廠家和商家協(xié)作更順暢,。 由于工商、稅收造成利潤(rùn)損失等原因（農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商大都是按照個(gè)體戶(hù)納稅,，很少有完全按照公司納稅的）,，廠家和商家很難成立真正的合資公司運(yùn)作市場(chǎng)。即使成立了合資公司,，實(shí)體經(jīng)營(yíng)也沒(méi)有或很少?gòu)暮腺Y公司過(guò)賬,。因此，可以給予經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)期品牌經(jīng)營(yíng)權(quán),、區(qū)域經(jīng)營(yíng)權(quán),，讓經(jīng)銷(xiāo)商安心、放心,，這就是“類(lèi)合資公司”模式。 農(nóng)藥行業(yè)很多經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)作很多品牌產(chǎn)品,，除了考慮網(wǎng)絡(luò)合理布局,、多品牌組合獲得的利潤(rùn)最多外，防止廠家過(guò)度擠壓利潤(rùn)也是重要原因之一,。在行業(yè)內(nèi)可以看到很多年銷(xiāo)售額幾千萬(wàn)元的大經(jīng)銷(xiāo)商,，某些知名品牌的份額很低，不是這些廠家產(chǎn)品質(zhì)量不好，主要是有“客大欺主”的經(jīng)歷,，不放心讓某個(gè)品牌“一股獨(dú)大”,。如果能以合資公司形式，依約定利潤(rùn)率（除非經(jīng)銷(xiāo)商自己為了搶市場(chǎng)愿意降低利潤(rùn)率）,，就有可能讓經(jīng)銷(xiāo)商放心地讓某個(gè)品牌“一股獨(dú)大”。 模式適用條件：市場(chǎng)具備一定的銷(xiāo)售基礎(chǔ),，廠商有一定的合作基礎(chǔ),，成功經(jīng)歷了“廠商一體化”模式的合作階段,。 模式操作要點(diǎn)：廠家與商家通過(guò)合資公司“綁定”關(guān)系是有風(fēng)險(xiǎn)的,，即經(jīng)銷(xiāo)商不配合,、難以更換經(jīng)銷(xiāo)商的風(fēng)險(xiǎn),，因此,，在合資協(xié)議中要約定明確雙方退出的權(quán)利和標(biāo)準(zhǔn)。一般來(lái)說(shuō),，退出標(biāo)準(zhǔn)中除了明確雙方協(xié)商可以退出之外,，可以以銷(xiāo)售額、利潤(rùn)率等量化的財(cái)務(wù)指標(biāo)作為合資公司清算的硬性指標(biāo),。
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張博《農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)全指導(dǎo)》
博瑞森 2013-5-2 10:17
產(chǎn)品和價(jià)格策略實(shí)務(wù) 在農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)中，渠道運(yùn)作是決勝的關(guān)鍵,，也是深度營(yíng)銷(xiāo)模式運(yùn)作的中心內(nèi)容。 從某種程度來(lái)說(shuō),，產(chǎn)品和價(jià)格策略是渠道運(yùn)作的靈魂,。渠道好比是“硬件”，產(chǎn)品和價(jià)格策略則是“軟件”,，再好的硬件沒(méi)有軟件支持,，也不會(huì)有好的效果。太多的企業(yè)因?yàn)殇N(xiāo)售渠道不暢或銷(xiāo)量增長(zhǎng)乏力而把焦點(diǎn)都集中在渠道,、終端上,，對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格策略重視程度不夠，不但使企業(yè)短期贏利水平和能力下降,，而且也使企業(yè)的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力“空心化”,。 運(yùn)作好渠道、終端是“外功”，做好產(chǎn)品,、定好價(jià)是“內(nèi)功”,，缺乏產(chǎn)品支撐和利潤(rùn)能力的渠道運(yùn)作增長(zhǎng)空間和后勁都是有限的。 一,、產(chǎn)品同質(zhì)化的誤區(qū)和出路 不知從何時(shí)開(kāi)始,，產(chǎn)品同質(zhì)化、渠道是關(guān)鍵似乎成為很多企業(yè)不重視產(chǎn)品技術(shù),、競(jìng)爭(zhēng)乏力的普遍借口,，農(nóng)資企業(yè)更是如此，尤其是以 NPK （氮磷鉀元素）為主的復(fù)合肥行業(yè),。果真如此嗎,？產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先的挪威雅苒、德國(guó) 巴斯夫的 獅馬 和恩泰克 一直牢牢占據(jù)著中國(guó)農(nóng)資復(fù)合肥高端市場(chǎng)的領(lǐng)先地位,，而且還在經(jīng)濟(jì)作物區(qū)域市場(chǎng)快速增長(zhǎng),，更不要說(shuō)產(chǎn)品技術(shù)含量更高的農(nóng)藥了。因此,，過(guò)分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品同質(zhì)化而對(duì)產(chǎn)品無(wú)所作為的說(shuō)法和做法,，就像“皇帝的新裝”一樣，荒謬可笑,！ 企業(yè)都想搞差異化,，都想賣(mài)“不同”，獲得差異化利潤(rùn),。不能否認(rèn),，企業(yè)資源和技術(shù)基礎(chǔ)不同，產(chǎn)品差異化的能力差異比較大,。我們不能期待所有企業(yè)都有杜邦康寬,、拜耳稻騰之類(lèi)的“核武器”產(chǎn)品，但是,，做到有限差異化還是可以的,。 概括來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品差異化有兩個(gè)基本類(lèi)型：形式差異化和實(shí)質(zhì)差異化,。 （一）形式差異化 在以散戶(hù)為主的市場(chǎng),，形式差異化還是十分有必要的。拿復(fù)合肥行業(yè)來(lái)說(shuō),，形式差異化可以分為規(guī)格,、含量（配比）、概念等差異,。 第一,，規(guī)格差異化。 規(guī)格差異化主要從價(jià)格接受度和使用方便性?xún)蓚�(gè)角度考慮。比如化肥,，山區(qū)散戶(hù) 50kg/ 袋的產(chǎn)品太重,，搬運(yùn)困難，可以改為 25 kg/ 袋的規(guī)格,；施可豐長(zhǎng)效緩釋肥,，價(jià)格較高、 40 kg / 袋,，可以降低價(jià)格,，也可以顯示其產(chǎn)品的功效。 第二,，含量差異化,。 含量或配比差異化主要從價(jià)格水平和檔次高低兩個(gè)方面考慮。比如,，同樣是三元復(fù)合肥,， N 、 P ,、 K 的成本價(jià)格可能差異較大,，在不明顯影響效果的前提下，根據(jù)原料成本,，調(diào)整 N ,、 P 、 K 的含量配比,，這樣既可以降低價(jià)格水平,，又可以騰挪出“利潤(rùn)”。例如,，在鉀肥價(jià)格較高時(shí),，同樣是 48% 的含量，以小麥配方肥 23-17-8 替代通用肥 16-16-16 ,，既能適應(yīng)小麥需要高含量磷肥營(yíng)養(yǎng)的特點(diǎn)，又能大幅降低鉀肥含量而降低成本,。 第三,，概念差異化。 概念差異化多多少少有點(diǎn)“忽悠”的成分,，但那些實(shí)實(shí)在在的差異是可以被接受的,，這或許就是營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作中的“巧勁”。比如,，金正大控釋肥增效的邏輯是成立的,，但是，增效的效果和性?xún)r(jià)比沒(méi)有形成共識(shí)。這一點(diǎn),，從國(guó)內(nèi)控釋肥推廣 6~7 年依然占有率比較低,、大型農(nóng)場(chǎng)合作社使用很少、國(guó)外沒(méi)有在大田作物應(yīng)用就可以證明,。開(kāi)創(chuàng)含量極限的史丹利三安 18-18-18 復(fù)合肥,，從性?xún)r(jià)比來(lái)說(shuō)不如 15-15-15 復(fù)合肥，但是,，因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商,、終端商出于高利潤(rùn)驅(qū)使而強(qiáng)力推介，也得到了散戶(hù)的熱捧,。 （二）實(shí)質(zhì)差異化 實(shí)質(zhì)性差異化建立在技術(shù)或工藝的基礎(chǔ)上,，復(fù)合肥建立在植物營(yíng)養(yǎng)需求上，農(nóng)藥建立在環(huán)保和（病,、蟲(chóng)）抗性,、（草）選擇性等特性上，飼料建立在動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)吸收上,，等等,。基于基礎(chǔ)性研究和創(chuàng)新性技術(shù)的實(shí)質(zhì)性差異化,，可能很多企業(yè)還做不了,，但是，創(chuàng)制性,、模仿性的實(shí)質(zhì)差異化還是可以做的,。例如，復(fù)合肥行業(yè)康樸恩泰克穩(wěn)定性肥料 12 － 11 － 18 ＋ 2 ＋ TE ,，成分硝態(tài)氮 (NO3-)4.0% ,、銨態(tài)氮 (NH4+)8.0% 、中性檸檬酸銨及水溶五氧化磷 (P2O5)11.0% ,、水溶氧化鉀 (K2O)18.0% ,、氧化鎂 (MgO)2.0% 、硫 (S)6.0% ,、硼 (B)0.02% ,、鋅 (Zn)0.01% 。即使化學(xué)合成工藝或原材料純度達(dá)不到康樸恩泰克的水平,，會(huì)影響功效,，但是，配方還是可以學(xué)的,。國(guó)內(nèi)大部分企業(yè)都沒(méi)有研究和應(yīng)用過(guò)這種方法,，深圳芭田股份做了,，產(chǎn)品價(jià)格也提高了。 二,、產(chǎn)品定位,、策略模式及要點(diǎn) （一）產(chǎn)品定位和賣(mài)點(diǎn) 每個(gè)企業(yè)都想賣(mài)“不同”,，獲得差異化利潤(rùn)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，賣(mài)“不同”的落腳點(diǎn)就是定位和賣(mài)點(diǎn)。 產(chǎn)品定位可以從技術(shù)和需求兩個(gè)大方向考慮,，具體選擇模型各類(lèi)農(nóng)資都不同,，況且技術(shù)和需求的范疇太大,，未知的因素很多，在這里也就不能給出具體的方向,�,？梢越柚鷰讉�(gè)案例，給讀者提供一些思考路徑,。比如,，技術(shù)定位，基于長(zhǎng)效緩釋劑技術(shù)的施可豐長(zhǎng)效緩釋肥,，這是實(shí)質(zhì)差異化,；基于包膜技術(shù)的金正大控釋肥，偏向于概念差異化,。 需求定位,，雙胞胎豬飼料定位是皮紅、毛亮,；通威豬飼料定位是小豬拉骨架,，大豬長(zhǎng)勢(shì)好。 形式差異化很難做到區(qū)隔定位,。概念差異化可以突出賣(mài)點(diǎn)增強(qiáng)銷(xiāo)售力,，有一定的差異化區(qū)隔定位。實(shí)質(zhì)差異化有“真功夫”,，可以做到區(qū)隔定位,，當(dāng)然，也需要借助賣(mài)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售力,。 產(chǎn)品定位最主要的表現(xiàn)形式就是賣(mài)點(diǎn)（ USP ）,。 賣(mài)點(diǎn)只能從需求角度出發(fā)，必須讓農(nóng)戶(hù)理解,、認(rèn)知和傳播。賣(mài)點(diǎn)要通俗易懂,、簡(jiǎn)單,，最好用一句話概括,，多了記不住，也不利于口碑傳播和確立差異化,。比如,，施可豐長(zhǎng)效肥賣(mài)點(diǎn) —— “長(zhǎng)效·速效 + 控效”，通威小豬飼料 —— “拉的少,、長(zhǎng)的好”,。 （二）產(chǎn)品策略模式和要點(diǎn) 農(nóng)資深度營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品策略模式主要有兩個(gè)：“金字塔”產(chǎn)品組合模式；“單品突破,、多品組合,、細(xì)分覆蓋”產(chǎn)品組合模式。應(yīng)該說(shuō),，兩個(gè)基本的產(chǎn)品策略模式也普遍適用于很多行業(yè),。 1. “金字塔”產(chǎn)品組合模式 “金字塔”產(chǎn)品組合模式就是將產(chǎn)品按照形象型、利潤(rùn)型,、走量型,、競(jìng)爭(zhēng)型四種定位分布，四種類(lèi)型產(chǎn)品的利潤(rùn)水平也依次降低,。如圖 3-1 所示,。 “金字塔”產(chǎn)品組合模式的合理性和必要性有三點(diǎn)。 （ 1 ）從用戶(hù)需求的角度說(shuō),，“蘿卜白菜各有所愛(ài)”,，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)能力和消費(fèi)需求不同，對(duì)產(chǎn)品的需求也有檔次之分,。例如小麥肥,，用戶(hù)普遍用 15-15-15 小麥肥，后來(lái)逐漸用 16-16-16 小麥肥甚至 17-17-17 小麥肥,。很多廠家能生產(chǎn) 15-15-15 小麥肥,，但是，能生產(chǎn) 16-16-16 小麥肥的廠家就少了,，能生產(chǎn) 17-17-17 小麥肥的廠家就更少了,。 （ 2 ）從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度說(shuō)，只有賣(mài)“不同”才能獲得高利潤(rùn),。挪威雅苒有顯著的產(chǎn)品性能差異化優(yōu)勢(shì),， 15-15-15 產(chǎn)品的價(jià)格可以高于國(guó)內(nèi)品牌 1000 多元 / 噸，利潤(rùn)相當(dāng)豐厚,，也就沒(méi)必要組合四種產(chǎn)品了,，因?yàn)槎际抢麧?rùn)型產(chǎn)品。大多數(shù)國(guó)內(nèi)企業(yè)沒(méi)有這樣的性能優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品,，只能靠產(chǎn)品組合保證銷(xiāo)量,、提高利潤(rùn),。例如，施可豐針對(duì)小麥用肥,，推出含量 48% 的長(zhǎng)效緩釋肥 25-15-8 （ CL 長(zhǎng)）,，相對(duì)于同樣含量 48% 的 16-16-16 （ CL ）產(chǎn)品，利潤(rùn)可以提高 150~200 元 / 噸,。 （ 3 ）從競(jìng)爭(zhēng)需要的角度說(shuō),，需要有與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“針尖對(duì)麥芒”的走量或競(jìng)爭(zhēng)型產(chǎn)品，需要提升品牌力的形象型產(chǎn)品帶動(dòng)走量型產(chǎn)品的銷(xiāo)量,，當(dāng)然也需要量利兼顧的利潤(rùn)型產(chǎn)品,。例如，史丹利三安 18-18-18 產(chǎn)品,。最初史丹利將其定位為形象型產(chǎn)品,，以支撐史丹利全品類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格高于同含量、同配方,、同工藝的其他品牌產(chǎn)品 200~300 元 / 噸,。在終端高利潤(rùn)的驅(qū)使下，史丹利三安 18-18-18 產(chǎn)品從形象型產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)槔麧?rùn)型產(chǎn)品,。 2. “單品突破,、多品組合、細(xì)分覆蓋”的產(chǎn)品進(jìn)入模式 集中原則或者說(shuō)聚焦法則是普遍使用的法則,，也是深度營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作的基本法則之一 ,。就像最經(jīng)典的兒童教育故事 —— 挖井，每個(gè)地方都試一下,，一個(gè)井也挖不出來(lái),；選擇一個(gè)適合挖井的地方，堅(jiān)持挖才能挖出來(lái),。深度營(yíng)銷(xiāo)模式中的利基市場(chǎng),、競(jìng)爭(zhēng)型市場(chǎng)、發(fā)展型市場(chǎng)和開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)分類(lèi)型運(yùn)作就是基于這個(gè)道理,，產(chǎn)品運(yùn)作也是如此,。 中國(guó)有句俗話，“一人得道雞犬升天”,。消費(fèi)者接受品牌首先從產(chǎn)品開(kāi)始,，逐漸養(yǎng)成使用習(xí)慣并形成口碑，進(jìn)而認(rèn)同該品牌的其他產(chǎn)品,。這個(gè)基本道理和規(guī)律也適用于產(chǎn)品運(yùn)作,，即所謂的“單品突破、多品組合,、細(xì)分覆蓋”的產(chǎn)品進(jìn)入模式,。如圖 3-2 所示,。 “單品突破”優(yōu)先選擇從一個(gè)產(chǎn)品突破，最大限度是從一個(gè)品類(lèi)突破,，才更容易成功。例如,，金正大主推控釋肥時(shí),，就主推適用玉米的 22-10-10 控釋肥。在山東濟(jì)南,、德州市場(chǎng)突破成功,，無(wú)論從銷(xiāo)量的“噸位”來(lái)說(shuō)，還是從品牌的“品位”來(lái)說(shuō),，連續(xù)多年蟬聯(lián)市場(chǎng)第一,，并且成功地帶動(dòng)了陸續(xù)跟進(jìn)的其他常規(guī)肥的銷(xiāo)量。反觀施可豐可降解控釋肥,，主推適用香蕉的 15-8-22(S 控）產(chǎn)品,，實(shí)驗(yàn)效果雖好，但是,，在經(jīng)濟(jì)作物區(qū)效果一直不明顯,。針對(duì)香蕉主推 15-8-22(S 控）產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)就是錯(cuò)誤的，香蕉普遍采用滴灌的精準(zhǔn)控制施肥,，而控釋肥是包膜的模糊控制施肥,，后者自然沒(méi)有前者效果好。單品突破不成功,，其他產(chǎn)品組合只能成為經(jīng)銷(xiāo)商控制的渠道型產(chǎn)品,，很難實(shí)現(xiàn)“暴發(fā)式”的銷(xiāo)量增長(zhǎng)。 三,、價(jià)格定位和定價(jià)方法 （一）價(jià)格定位 定價(jià)的重要性不言而喻,，借用稻盛和夫的話說(shuō)：“定價(jià)即經(jīng)營(yíng) —— 價(jià)格應(yīng)定在客戶(hù)樂(lè)意接受、公司又贏利的交匯點(diǎn)上,�,！焙芏嗥髽I(yè)常常守不住最初制定的較高價(jià)格，表面上,，較高的價(jià)格脫離了主流價(jià)格帶，高于市場(chǎng)上大多數(shù)產(chǎn)品的價(jià)格,，甚至是市場(chǎng)上沒(méi)有的高價(jià)；或者為了快速促進(jìn)銷(xiāo)售產(chǎn)品,，采用搭贈(zèng)等價(jià)格性促銷(xiāo)方式導(dǎo)致實(shí)際價(jià)格下滑,，其實(shí)質(zhì)是產(chǎn)品價(jià)格脫離了產(chǎn)品價(jià)值,。定價(jià)最理想的狀態(tài)應(yīng)該是顧客樂(lè)意付錢(qián)購(gòu)買(mǎi)的最高價(jià)格,。那么，怎樣確定產(chǎn)品價(jià)格呢,？可以參見(jiàn)產(chǎn)品定價(jià)模型，如圖 3-3 所示,。 2011 年上半年用于經(jīng)濟(jì)作物的常規(guī)性通用產(chǎn)品硫基復(fù)合肥 15-15-15 （ S ）,，國(guó)內(nèi)主流品牌的零售價(jià)格約 3600 元 / 噸，挪威雅苒零售價(jià)格約 4800 元 / 噸,。如果按照每斤香蕉田頭價(jià)格 2 元 / 斤,，復(fù)合肥噸產(chǎn)量挪威雅苒要高于國(guó)內(nèi)主流品牌 600 斤以上。對(duì)照上述模型來(lái)說(shuō)，挪威雅苒的初始市場(chǎng)定價(jià)高限為 4800 元 / 噸,，最高可達(dá) 5200~5300 元 / 噸,，再高就難賣(mài)了,。事實(shí)也是這樣,， 2011 年上半年挪威雅苒終端零售的主流價(jià)格就是 240~245 元 /50kg ，相當(dāng)于 4800~4900 元 / 噸,。 農(nóng)資本質(zhì)上是理性消費(fèi)的生產(chǎn)資料，價(jià)格與價(jià)值一定要相符,。偏離價(jià)值的價(jià)格都不能長(zhǎng)久的,，也會(huì)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力,。進(jìn)一步理解,，定價(jià)越接近初始市場(chǎng)定價(jià)高限,，產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比就越低,；定價(jià)越接近市場(chǎng)價(jià)格調(diào)整低限,，產(chǎn)品性?xún)r(jià)比就越高。當(dāng)然,，接近或低于可接受的最低價(jià)格固然會(huì)擴(kuò)大用戶(hù)群和銷(xiāo)量,，但是，企業(yè)的利潤(rùn)就會(huì)白白地流失,，就經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)是失敗的,。 （二）定價(jià)方法 上述定價(jià)模型是形象型,、利潤(rùn)型,、走量型、競(jìng)爭(zhēng)型產(chǎn)品定價(jià)的基礎(chǔ)和原則,。形象型產(chǎn)品定價(jià)最高為可接受的最高價(jià)格,；利潤(rùn)型產(chǎn)品定價(jià)最高為初始市場(chǎng)定價(jià)高限,；走量型產(chǎn)品定價(jià)在初始市場(chǎng)定價(jià)高限和市場(chǎng)價(jià)格調(diào)整低限之間,；競(jìng)爭(zhēng)型產(chǎn)品定價(jià)最低為可接受的最低價(jià)格,。當(dāng)然,，為了搶奪市場(chǎng)或打擊競(jìng)品,，競(jìng)爭(zhēng)型產(chǎn)品定價(jià)可以低于可接受的最低價(jià)格,，但是,，這意味著產(chǎn)品可能是負(fù)毛利，不能持久,，打擊競(jìng)品后要及時(shí)撤下,。 上述定價(jià)方法需要嚴(yán)格的數(shù)據(jù)分析，在日常經(jīng)營(yíng)決策中,，大多數(shù)企業(yè)很難做到,。最常用的方法是參照主流競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同質(zhì)化產(chǎn)品定價(jià)水平和企業(yè)品牌市場(chǎng)價(jià)格印象來(lái)確定價(jià)格。就復(fù)合肥行業(yè)來(lái)說(shuō),，湖北洋豐是較低價(jià)格的標(biāo)桿,，山東紅日是較高價(jià)格的標(biāo)桿，考慮渠道推廣力,、品牌因素,，定價(jià)在洋豐和紅日之間，在市場(chǎng)主流價(jià)格區(qū)間內(nèi),，市場(chǎng)接受度普遍較高,。如表 3-1 所示。 表 3-1 江蘇阿波羅定價(jià)原則 品牌 產(chǎn)品類(lèi)型 出廠價(jià)格（元） 零售價(jià)格（元） 阿波羅 走量型產(chǎn)品 與洋豐價(jià)格持平 與洋豐價(jià)格持平 利潤(rùn)型產(chǎn)品 高于洋豐價(jià)格 20~50 元 / 噸 高于洋豐價(jià)格 50~100 元 / 噸 形象型產(chǎn)品 高于洋豐價(jià)格 50~100 元 / 噸 高于洋豐價(jià)格 100~150 元 / 噸 一個(gè)比較簡(jiǎn)單的定價(jià)方法是不同定位的產(chǎn)品,、不同的定價(jià)原則,。形象型、利潤(rùn)型產(chǎn)品采用利潤(rùn)定價(jià)法或成本加成法,，當(dāng)然,，利潤(rùn)維持在合理水平上，要考慮市場(chǎng)接受度和品牌力是否真能支撐,。走量型產(chǎn)品采用需求定價(jià)法,，既產(chǎn)品要在同質(zhì)化產(chǎn)品的主流區(qū)間上。競(jìng)爭(zhēng)型產(chǎn)品用競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法,，就是以品牌力相當(dāng)?shù)幕蛑饕?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格為標(biāo)桿,，制定稍低的價(jià)格。對(duì)復(fù)合肥行業(yè)來(lái)說(shuō),，競(jìng)爭(zhēng)型產(chǎn)品主要搶奪渠道資金和成為主推產(chǎn)品,。 （三）定價(jià)策略 除了上述定價(jià)的基本原則之外,，根據(jù)渠道政策特點(diǎn)確定或調(diào)整定價(jià)水平的定價(jià)策略也很重要。雖然農(nóng)資復(fù)合肥主要是順價(jià)的價(jià)格體系,，經(jīng)銷(xiāo)商的主要利潤(rùn)來(lái)源于銷(xiāo)售加價(jià),，但是，返利的逆價(jià)操作方式也是有的,。隨著廠家要求經(jīng)銷(xiāo)商加強(qiáng)終端建設(shè)和市場(chǎng)推廣工作,，這部分投入會(huì)以管理性返利形式支付給經(jīng)銷(xiāo)商，這都需要在定價(jià)時(shí)考慮這部分價(jià)格空間,，否則,，沒(méi)錢(qián)就做不了市場(chǎng)，至少經(jīng)銷(xiāo)商都不會(huì)積極地投入資金,。
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張博《農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)全指導(dǎo)》：何為深度營(yíng)銷(xiāo)
博瑞森 2013-4-26 11:05
何為深度營(yíng)銷(xiāo) 渠道是農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作的核心,。在 20 世紀(jì)和本世紀(jì)初的 3~5 年，市場(chǎng)處于“供小于求”的狀態(tài),，企業(yè)借助批發(fā)商的網(wǎng)絡(luò)效率就能實(shí)現(xiàn)快速分銷(xiāo),，市場(chǎng)和渠道運(yùn)作的關(guān)鍵是批發(fā)商環(huán)節(jié)，因此,，企業(yè)也不必實(shí)施深度營(yíng)銷(xiāo),。 時(shí)至今日，雖然土地流轉(zhuǎn)導(dǎo)致規(guī)�,；N植和工廠式養(yǎng)殖越來(lái)越普遍,，但是在可預(yù)見(jiàn)的 5~8 年內(nèi)，消費(fèi)結(jié)構(gòu)總體上還是以散養(yǎng),、散種為主,，而且市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。對(duì)于大多數(shù)制造商來(lái)說(shuō),，純粹的批發(fā)商通路“梗阻”將會(huì)越來(lái)越嚴(yán)重,，因此，以深度營(yíng)銷(xiāo)模式拓寬和打通流通渠道就成了眾多廠家越來(lái)越迫切的需求了,。 一,、通路“梗阻”癥因 （一）網(wǎng)絡(luò)覆蓋面窄,，市場(chǎng)滲透率低 由于地域分布廣且以散種,、散養(yǎng)為主，導(dǎo)致終端分布比較廣,。以前,，終端店主要分布在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上，現(xiàn)在,，在村里尤其是交通方便的村莊的農(nóng)資店越來(lái)越多,。村里的農(nóng)資店人脈更廣,、服務(wù)更周到，對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端的銷(xiāo)售分流能力越來(lái)越強(qiáng),。從三北地區(qū)到中原地區(qū)再到南方地區(qū),，越往南這種終端網(wǎng)絡(luò)的特征就越明顯。 然而傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商,，終端網(wǎng)絡(luò)依然以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主,，缺少按照一鎮(zhèn)一戶(hù)的基本方式開(kāi)發(fā)的村級(jí)終端網(wǎng)絡(luò)。也有很多經(jīng)銷(xiāo)商出于與廠家“博弈”的考慮,，經(jīng)銷(xiāo)好幾個(gè)廠家的產(chǎn)品,，誰(shuí)給的支持多、誰(shuí)的客情關(guān)系好,，就多賣(mài)誰(shuí)的產(chǎn)品,。另外，也有經(jīng)銷(xiāo)商出于管理和維護(hù)市場(chǎng)秩序的考慮,，每個(gè)品牌在每個(gè)鎮(zhèn)只設(shè)立一家終端店,，或者有的品牌只在鎮(zhèn)上設(shè)立終端店，有的品牌只在村里設(shè)立終端店等,。由于終端對(duì)農(nóng)戶(hù)有較強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)影響力,，甚至有較強(qiáng)的控制力，經(jīng)銷(xiāo)商這樣做既能保證終端利潤(rùn)水平,，又能很好地控制市場(chǎng)秩序,，因此，經(jīng)銷(xiāo)商,、終端商都比較認(rèn)同這種銷(xiāo)售方式,。然而，對(duì)于廠家來(lái)說(shuō),，這意味著網(wǎng)絡(luò)覆蓋率低,、市場(chǎng)占有率提升困難。 （二）終端主推率低,，單店銷(xiāo)量有限 終端主推的理由要么是利潤(rùn)高,，要么是利潤(rùn)尚可、客情關(guān)系好,。當(dāng)然,，產(chǎn)品質(zhì)量可以不太好，但也不能有明顯的不足之處,。在批發(fā)通路模式下,，只有經(jīng)銷(xiāo)商客情，沒(méi)有制造商客情,。那么,，如何取得和維持高利潤(rùn)呢,？無(wú)非兩條路，要么降低終端進(jìn)貨價(jià)格,，要么抬高終端零售價(jià)格,。降低終端進(jìn)貨價(jià)格，需要廠家具有較強(qiáng)的低成本制造產(chǎn)品和分銷(xiāo)產(chǎn)品的能力,，很多廠家做不到,，尤其是從事復(fù)合肥、飼料行業(yè)的廠家,，因?yàn)樵铣杀菊?80% 以上,。抬高終端零售價(jià)格，最簡(jiǎn)單,、最快的方法就是做廣告,、做宣傳，迅速提升品牌形象和產(chǎn)品銷(xiāo)量并保證終端的利潤(rùn),。 復(fù)合肥行業(yè)的史丹利就是最典型的例子,。從美國(guó)合資企業(yè)、農(nóng)化服務(wù)直升飛機(jī),、外國(guó)專(zhuān)家義診到從 2005 年開(kāi)始不間斷的中央一套天氣預(yù)報(bào),，極大地提高了史丹利的品牌知名度。隨著“ 黃土地,、黑土地,，施肥就用史丹利 ”的廣告語(yǔ)被廣大農(nóng)民傳頌，零售價(jià)格高于魯西,、中化,、洋豐等名牌產(chǎn)品 300~400 元 / 噸也被農(nóng)民接受了，終端的利潤(rùn)得到了保證,，史丹利產(chǎn)品銷(xiāo)量也得到了保證,。復(fù)合肥行業(yè)產(chǎn)銷(xiāo)量第一的湖北洋豐，也跟隨史丹利投放央視一套天氣預(yù)報(bào)廣告,。很多復(fù)合肥企業(yè)既不做終端建設(shè)和客情維護(hù),，又不進(jìn)行大力度品牌傳播，在以批發(fā)通路為主的情況下,，只能看著洋豐,、史丹利等行業(yè)后進(jìn)入者迅速發(fā)展。 （三）農(nóng)戶(hù)認(rèn)可度低,，有效出貨不穩(wěn) 在農(nóng)資行業(yè),，很少有產(chǎn)品能做到像拜耳銳勁特,、杜邦康寬,、先正達(dá)愛(ài)苗那么強(qiáng)大的產(chǎn)品力,，農(nóng)民一旦用了產(chǎn)品都是比較忠誠(chéng)的用戶(hù)。大多數(shù)產(chǎn)品都是可替代的,，關(guān)鍵是終端推銷(xiāo)誰(shuí)的產(chǎn)品,、誰(shuí)的產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)好、誰(shuí)的產(chǎn)品宣傳多,、誰(shuí)的產(chǎn)品口碑好,。品牌識(shí)別性差、產(chǎn)品認(rèn)可度低,，即使送到用戶(hù)家里,，用戶(hù)也有可能不用。 二,、深度營(yíng)銷(xiāo)的基本思想 深度營(yíng)銷(xiāo)核心思想就是通過(guò)打造管理型營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。農(nóng)資深度營(yíng)銷(xiāo)的基本思想包括以下六個(gè)方面的內(nèi)容。 第一,， 區(qū)域精耕細(xì)作,，建立根據(jù)地市場(chǎng)，滾動(dòng)復(fù)制發(fā)展,。 這個(gè)思想源于毛主席的戰(zhàn)爭(zhēng)思想,，采取集中優(yōu)勢(shì)兵力、攻擊敵人薄弱環(huán)節(jié)的方針,，建立根據(jù)地市場(chǎng),，以“星星之火可以燎原”之勢(shì)，不斷發(fā)展壯大,。企業(yè)應(yīng)該以終端網(wǎng)絡(luò)覆蓋率和動(dòng)銷(xiāo)率提升為目標(biāo)精耕細(xì)作市場(chǎng),，打造根據(jù)地的 NO . 1 市場(chǎng)，或者說(shuō)利基市場(chǎng),，再逐步滾動(dòng)發(fā)展壯大自己,。 第二，強(qiáng)調(diào)與渠道協(xié)同共贏,，提供系統(tǒng)支持,，深化客戶(hù)關(guān)系。 有句話是“一個(gè)企業(yè)的成長(zhǎng)背后是一批經(jīng)銷(xiāo)商的成長(zhǎng)”,。在農(nóng)資行業(yè),，即使產(chǎn)品力再?gòu)?qiáng)，沒(méi)有渠道支持也是不行的,。拜耳銳勁特產(chǎn)品力很強(qiáng),，效果很好，但是，終端不愿賣(mài),，最后退出了市場(chǎng),。杜邦康寬吸取了拜耳銳勁特的教訓(xùn)，以平價(jià)返利的價(jià)格策略,，較好地保護(hù)了經(jīng)銷(xiāo)商,、終端商的利潤(rùn)，市場(chǎng)占有率迅速攀升,，不到兩年時(shí)間,，就成為全國(guó)的單品冠軍。對(duì)于產(chǎn)品同質(zhì)化程度高的企業(yè)來(lái)說(shuō),，“獨(dú)角戲”是行不通的,。 與渠道協(xié)同運(yùn)作實(shí)現(xiàn)雙贏，不僅要維護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn),，還要系統(tǒng)支持經(jīng)銷(xiāo)商有效地運(yùn)作市場(chǎng),，具體包括產(chǎn)品組合、網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)和建設(shè),、傳播與推廣,、促銷(xiāo)等方面的指導(dǎo)和資源支持。例如,，杜邦康寬給予的支持很簡(jiǎn)單 —— 選擇代表性的村子,，贈(zèng)送每村一定數(shù)量的產(chǎn)品，讓產(chǎn)品說(shuō)話,。我們?cè)谶\(yùn)作復(fù)合肥企業(yè)時(shí),，給經(jīng)銷(xiāo)商提供圍膜、舉辦市場(chǎng)攪動(dòng)活動(dòng),，也取得了很好的效果,。有效地支持經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商干勁足了,，說(shuō)句過(guò)頭的話,，市場(chǎng)想做不好都難！ 第三,，降低營(yíng)銷(xiāo)重心,，強(qiáng)化終端建設(shè)，把握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán),。 營(yíng)銷(xiāo)重心高,，對(duì)終端管理力度弱，缺乏有效的地面推廣方法,，企業(yè)很難主動(dòng)把握市場(chǎng)機(jī)會(huì),，很多企業(yè)銷(xiāo)量增長(zhǎng)乏力的癥結(jié)就在這里,。 降低營(yíng)銷(xiāo)重心，不是意味著渠道扁平化,，而是要砍掉無(wú)功能渠道環(huán)節(jié)和降低渠道管理重心,。有些企業(yè)認(rèn)為降低營(yíng)銷(xiāo)重心就是直銷(xiāo)終端，這是片面的觀點(diǎn),，是否直銷(xiāo)終端是由效率、效益決定的,。有些企業(yè)盲目直銷(xiāo)終端,，網(wǎng)絡(luò)覆蓋率降低了，沒(méi)辦法保證物流及時(shí)性,，運(yùn)營(yíng)費(fèi)用就會(huì)越來(lái)越高,，銷(xiāo)量嚴(yán)重下滑�,？车艚�(jīng)銷(xiāo)商,，環(huán)節(jié)是少了，但功能沒(méi)了,，得不償失,。 第四，強(qiáng)調(diào)與農(nóng)戶(hù)互動(dòng)溝通,，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)傳播,，有效提升品牌形象。 農(nóng)民的消費(fèi)思維是眼見(jiàn)為實(shí),，耳聽(tīng)為虛,。采取集市攪動(dòng)活動(dòng)、打造科技示范戶(hù),、公益性主題促銷(xiāo)活動(dòng)等互動(dòng)溝通形式,，會(huì)顯著提高傳播的共振性，從而提升品牌形象和產(chǎn)品銷(xiāo)量,。 第五,，貼近用戶(hù)解決問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)價(jià)值導(dǎo)向的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo),。 產(chǎn)品高度同質(zhì)化,，以有效的服務(wù)創(chuàng)造差異是提高終端動(dòng)銷(xiāo)水平的重要策略。協(xié)同終端開(kāi)展技術(shù)講座,、搭贈(zèng)技術(shù)單頁(yè),、終端農(nóng)業(yè)科技宣傳欄、庭院式教學(xué)都是有效的,、可行的活動(dòng),。雖然這些活動(dòng)有造勢(shì)促進(jìn)銷(xiāo)售產(chǎn)品的效果,，但是，也會(huì)有切實(shí)的價(jià)值,。 第六,，整合市場(chǎng)相關(guān)資源，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展,。 除了經(jīng)銷(xiāo)商,、終端的資金、倉(cāng)儲(chǔ),、人員,、車(chē)輛等低成本資源之外，有很多農(nóng)業(yè)科技人員,、糧經(jīng)紀(jì),、獸醫(yī)等社會(huì)資源都是可以低成本整合的，另外,，企業(yè)還可以借助政府政策和資源,。例如，我們?cè)谧稣顼暳蠣I(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)項(xiàng)目時(shí),，在養(yǎng)殖發(fā)展情況一般的地區(qū),，建立以“本地業(yè)務(wù)代表 + 終端經(jīng)銷(xiāo)商 + 養(yǎng)殖示范戶(hù) + 散戶(hù)”的用戶(hù)組織體系（如圖 2-1 所示），以及普惠性的獸醫(yī)服務(wù)體系,，即企業(yè)與終端經(jīng)銷(xiāo)商共同聘請(qǐng)當(dāng)?shù)貎?yōu)秀的獸醫(yī),，提供免費(fèi)防疫和養(yǎng)殖技術(shù)咨詢(xún)等服務(wù)。同時(shí),，積極嫁接和整合當(dāng)?shù)匦庞蒙�,、屠宰加工企業(yè)或個(gè)體、良種場(chǎng)和原料經(jīng)銷(xiāo)商,，結(jié)合當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖發(fā)展的具體要求,，系統(tǒng)地為養(yǎng)殖戶(hù)提供綜合服務(wù)，飼料企業(yè)則在宣傳組織,、技術(shù)培訓(xùn),、藥品物資、市場(chǎng)信息和人員管理等方面提供支持,。 三,、基本模式和運(yùn)作要點(diǎn) （一）深度營(yíng)銷(xiāo)基本模式 如何理解深度？深度是市場(chǎng)運(yùn)作和管理深入到終端和農(nóng)戶(hù),，而非停留在經(jīng)銷(xiāo)商環(huán)節(jié),。具體包括以下三個(gè)方面。 第一,，渠道線,。 打造管理型渠道價(jià)值鏈,，培育核心經(jīng)銷(xiāo)商，進(jìn)行合理的終端網(wǎng)絡(luò)布局,，實(shí)現(xiàn)有效地市場(chǎng)覆蓋和出貨,。核心經(jīng)銷(xiāo)商不僅是銷(xiāo)量大，更主要的是能夠配合推進(jìn)深度營(yíng)銷(xiāo)模式的經(jīng)銷(xiāo)商,。 第二,，推廣線。 協(xié)同核心經(jīng)銷(xiāo)商和終端開(kāi)展傳播,、促銷(xiāo),、攪動(dòng)活動(dòng)，提高產(chǎn)品銷(xiāo)量,，促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)和提升終端主推意愿,。 第三,，管理線,。 要想把渠道線和推廣線的工作做到位，就必須有管理上的保證,。管理上的保證,，一方面依靠深刻領(lǐng)悟深度營(yíng)銷(xiāo)模式的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍 —— 客戶(hù)顧問(wèn)和業(yè)務(wù)代表；另一方面,，依靠機(jī)制牽引和制度約束,，主要還是靠機(jī)制牽引。機(jī)制牽引主要依靠返利,、獎(jiǎng)勵(lì)制度,，例如，廠家提供資源,，核心經(jīng)銷(xiāo)商配合開(kāi)展 20 家終端店,、 20 場(chǎng)攪動(dòng)活動(dòng)、 20 場(chǎng)農(nóng)業(yè)科技講座的工作,，全年累計(jì)打款 50 萬(wàn)元以上,，給予 3% 的進(jìn)貨折讓或年終返利。這樣的要求對(duì)于核心經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō),，很容易接受,，甚至求之不得。如圖 2-2 所示,。 （二）深度營(yíng)銷(xiāo)模式運(yùn)作要點(diǎn) 第一,，打造利基市場(chǎng)，滾動(dòng)發(fā)展,。 市場(chǎng)集中滾動(dòng)發(fā)展,，不僅是集中資源把市場(chǎng)做深,、做透的要求，同時(shí),，也是歷練隊(duì)伍,、發(fā)育組織、改進(jìn)管理和積累經(jīng)驗(yàn)的要求,。根據(jù)地市場(chǎng)的選擇一般按照競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)質(zhì)地兩個(gè)維度選擇,。如圖 2-3 所示。在鞏固利基市場(chǎng)的同時(shí),，選擇一部分競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)和發(fā)展性市場(chǎng)將其打造成為利基市場(chǎng),，逐步擴(kuò)大利基市場(chǎng)的數(shù)量和范圍。 站在全國(guó),、全省角度考慮,，利基市場(chǎng)以縣、區(qū)為基準(zhǔn)單位,；站在縣,、鎮(zhèn)角度考慮，利基市場(chǎng)以鎮(zhèn),、村為基準(zhǔn)單位,。 對(duì)于種植類(lèi)農(nóng)資行業(yè) —— 農(nóng)藥、化肥,、種子行業(yè)來(lái)說(shuō),，市場(chǎng)質(zhì)地可以用耕地面積作為衡量指標(biāo)，另外,，將種植習(xí)慣和作物結(jié)構(gòu)作為調(diào)整的參照指標(biāo),。農(nóng)資行業(yè)市場(chǎng)集中度一般都不高，因此,，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可以用與市場(chǎng)排名第一,、第二的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售規(guī)模的比例來(lái)衡量，另外,，將區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力和配合度作為調(diào)整的參照指標(biāo),。 由于農(nóng)資行業(yè)市場(chǎng)集中度很低，具有絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的情況比較少,。例如,，九化尿素在江西、魯西尿素在聊城,、杜邦康寬在局部區(qū)域市場(chǎng)有優(yōu)勢(shì),，因此，可以用市場(chǎng)占有率指標(biāo)作為區(qū)分市場(chǎng)類(lèi)型的指標(biāo),，這樣既簡(jiǎn)單又直觀,。另外,，對(duì)于絕對(duì)銷(xiāo)量大的市場(chǎng)，也可以提高市場(chǎng)類(lèi)型等級(jí),。例如,，復(fù)合肥行業(yè)可以采取萬(wàn)畝施肥量作為劃分市場(chǎng)類(lèi)型的指標(biāo)。如表 2-1 所示,。 表 2-1 市場(chǎng)類(lèi)型的劃分標(biāo)準(zhǔn) 區(qū)域市場(chǎng)類(lèi)型 市場(chǎng)分類(lèi)的基本標(biāo)準(zhǔn) 一類(lèi)利基型市場(chǎng) 銷(xiāo)售量 2000 噸 / 年 以上 二類(lèi)利基型市場(chǎng) 每年施肥量 20 噸 以上 / 萬(wàn)畝 或 1500 噸 銷(xiāo)量≤ 2000 噸 發(fā)展型市場(chǎng) 每年施肥量 10~20 噸 / 萬(wàn)畝 或 500 噸 銷(xiāo)量≤ 1500 噸 開(kāi)發(fā)型市場(chǎng) 每年施肥量 10 噸 以下 / 萬(wàn)畝 或銷(xiāo)量 500 噸 以下 為了使區(qū)域滾動(dòng)的市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略管理更形象,、更具體，可以設(shè)定萬(wàn)噸縣,、千噸縣,、千噸鎮(zhèn)等更朗朗上口、簡(jiǎn)單易記的市場(chǎng)建設(shè)目標(biāo),。 第二,，廠商共建區(qū)域平臺(tái)。 廠商協(xié)同運(yùn)作,，各司其責(zé),、取長(zhǎng)補(bǔ)短，才能保證各項(xiàng)工作落實(shí)到位,。還是那句話,，無(wú)論廠家,，還是商家,，“獨(dú)角戲”都是唱不下去的。廠家,、商家的職責(zé)定位如表 2-2 所示,。 表 2-2 廠家、商家的職責(zé)定位 廠家定位 商家定位 • 規(guī)劃市場(chǎng)布局,、制定銷(xiāo)售政策 • 維護(hù)區(qū)域市場(chǎng)秩序 • 策劃和組織區(qū)域推廣活動(dòng),、造勢(shì) • 綜合服務(wù)與支持 • 區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作主體 • 承擔(dān)物流、結(jié)算等具體業(yè)務(wù) • 參與市場(chǎng)推廣和用戶(hù)服務(wù)工作 • 終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與維護(hù) 四,、深度營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵 （一）轉(zhuǎn)變組織和管理模式 用海爾首席執(zhí)行官?gòu)埲鹈舻脑捳f(shuō)：“ 什么是不簡(jiǎn)單,？能夠把簡(jiǎn)單的事千百遍都做對(duì)，這就是不簡(jiǎn)單 ,�,！背掷m(xù)做好 POP 張貼、農(nóng)化宣傳欄更新,、集市攪動(dòng)活動(dòng)的開(kāi)展,、終端網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)、終端客情的深化等深度營(yíng)銷(xiāo)的具體工作,，就會(huì)轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)量,、利潤(rùn),，就會(huì)成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。 那么如何保證做到這一點(diǎn)呢,？靠組織體系,、靠管理機(jī)制。沒(méi)有組織職能支持,，這些工作就推進(jìn)不下去,；沒(méi)有管理機(jī)制激勵(lì)和約束員工，上述工作就不能持續(xù)做下去,、不能達(dá)標(biāo),。從這意義上說(shuō)，推進(jìn)深度營(yíng)銷(xiāo)模式是業(yè)務(wù)模式的變革,，更是組織的變革,。 （二）建設(shè)客戶(hù)顧問(wèn)隊(duì)伍 深度營(yíng)銷(xiāo)模式將市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)建立在營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)有效協(xié)同的基礎(chǔ)上，具體表現(xiàn)為：憑借優(yōu)秀的客戶(hù)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍有組織的努力,，為渠道和客戶(hù)提供全方位的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo),、業(yè)務(wù)培訓(xùn)和助銷(xiāo)支持等服務(wù)，以獲得協(xié)同和配合,，提高產(chǎn)品和服務(wù)的差異化和增值,，從而建立取得市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)。同時(shí),，由于市場(chǎng)的不可預(yù)測(cè)性,，也要求營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍保持快速的響應(yīng)能力，以便及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)策略,，使?fàn)I銷(xiāo)模式保持動(dòng)態(tài)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì),。 所以， 營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍往往是深度營(yíng)銷(xiāo)模式成功導(dǎo)入和發(fā)揮效能的關(guān)鍵,。 具有操盤(pán)能力,、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商有指導(dǎo)能力的客戶(hù)顧問(wèn)畢竟很少，客戶(hù)顧問(wèn)是有培養(yǎng)周期的,。因此,，為了降低對(duì)隊(duì)伍素質(zhì)和能力的要求，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍需要分層分類(lèi)配置,。為客戶(hù)顧問(wèn)配備具體執(zhí)行的基層業(yè)務(wù)員,，這樣做既降低了對(duì)人才的要求，又降低了人員成本,，同時(shí),，也疏通了員工成長(zhǎng)的職業(yè)通道，可謂“一舉三得”。 深圳芭田股份推進(jìn)深度營(yíng)銷(xiāo)模式就是按照分層分類(lèi)的方式配置營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的,。在 深度分銷(xiāo)的主要市場(chǎng),，配置區(qū)域經(jīng)理、督導(dǎo)和營(yíng) 銷(xiāo)員,，提供全方位的套餐服務(wù),；在中度分銷(xiāo)的戰(zhàn)略市場(chǎng) ，配置區(qū)域經(jīng)理,，不配置督導(dǎo),，在部分縣、市的樣板市場(chǎng)配置營(yíng)銷(xiāo)員,，提供部分深度服務(wù),；在淺度分銷(xiāo)的輻射市場(chǎng)，不配置督導(dǎo),、營(yíng)銷(xiāo)員,，只派駐地區(qū)域經(jīng)理，提供有限度服務(wù),。
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首屆中國(guó)農(nóng)資人力資源管理50佳企業(yè)榜單出爐
一灃 2013-4-22 14:19
由中華農(nóng)資精英網(wǎng),、《南方農(nóng)村報(bào)》、《農(nóng)資導(dǎo)報(bào)》,、《中國(guó)農(nóng)資周刊》,、《中國(guó)化工信息周刊》、《北方農(nóng)資》,、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》等多家農(nóng)資行業(yè)權(quán)威媒體聯(lián)合主辦,，聯(lián)合開(kāi)展的“ 2012 首屆 中國(guó)農(nóng)資行業(yè)人力資源管理 50 佳企業(yè)評(píng)選 活動(dòng) ” 按照公平、公正,、公開(kāi),、公益的原則,，秉承廣泛性,、透明性以及科學(xué)性的評(píng)選原則，將外部調(diào)查,、網(wǎng)絡(luò)投票及專(zhuān)家評(píng)審三種方式相結(jié)合的模式進(jìn)行評(píng)選,，歷時(shí) 4 個(gè)月，經(jīng)過(guò)嚴(yán)格細(xì)致的評(píng)審,，隆重推出“ 首屆中國(guó)農(nóng)資人力資源管理 50 佳企業(yè)評(píng)選活動(dòng)榜單”,。 “ 2012 首屆中國(guó)農(nóng)資行業(yè)人力資源管理 50 佳企業(yè)評(píng)選活動(dòng)”是中國(guó)農(nóng)資行業(yè)首次大規(guī)模的人力資源管理評(píng)選活動(dòng)。此次活動(dòng)對(duì)農(nóng)資行業(yè)的企業(yè)進(jìn)行了篩選,，對(duì) 500 家入圍企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)投票活動(dòng),，并對(duì)這些企業(yè)進(jìn)行了電話采訪和詳盡的數(shù)據(jù)分析。評(píng)選考量了企業(yè)在未來(lái) 5 年內(nèi)的發(fā)展計(jì)劃,、人才招聘的數(shù)量和質(zhì)量,、吸引和保留優(yōu)秀人才的能力,、員工薪酬和晉升比例等的調(diào)查。通過(guò)嚴(yán)格評(píng)審,，仔細(xì)篩查,，最終評(píng)選出首屆中國(guó)農(nóng)資行業(yè)人力資源管理 50 佳企業(yè)、中國(guó)農(nóng)資人力資源管理地區(qū)最佳典范企業(yè) 20 家,、中國(guó)農(nóng)資人力資源管理最佳典范企業(yè),。 獲得“首屆中國(guó)農(nóng)資行業(yè)人力資源管理 50 佳企業(yè)”榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)的企業(yè)有廣東天禾、深圳諾普信,、江門(mén)杰士,、廣西新勝利、安徽六國(guó),、湖北宜化等企業(yè),，廣泛涉及國(guó)企民營(yíng)、流通制造的優(yōu)秀代表企業(yè),。 獲得“中國(guó)農(nóng)資人力資源管理地區(qū)最佳典范企業(yè)”榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)的企業(yè)有廣西新方向,、云南天盟農(nóng)資、山西農(nóng)資集團(tuán),、海南綠生農(nóng)資等企業(yè),，這些企業(yè)在各自區(qū)域都屬于標(biāo)桿企業(yè)，為當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)資企業(yè)起到了帶頭模范的作用,。 上榜名單最吸引眼球的企業(yè)要數(shù)化肥制造民營(yíng)企業(yè)上市第一股的深圳芭田,，以廣泛吸納社會(huì)多元人才，被譽(yù)為農(nóng)資界的黃埔軍校,，由于多方的贊譽(yù)獲得“中國(guó)農(nóng)資人力資源管理最佳典范企業(yè)”榮譽(yù)稱(chēng)號(hào),。 入圍榜單的中國(guó)農(nóng)資行業(yè)人力資源管理典范企業(yè)在薪酬福利、職業(yè)發(fā)展和企業(yè)文化等方面都處于行業(yè)領(lǐng)先地位,。在薪酬福利方面,，企業(yè)向員工有選擇的提供商業(yè)保險(xiǎn)、公積金,、車(chē)補(bǔ)或餐補(bǔ)等,，一些典范企業(yè)還設(shè)置員工保留獎(jiǎng)金，根據(jù)員工服務(wù)年限給予不同等級(jí)的獎(jiǎng)金,。入圍榜單的典范企業(yè)多是采用輪崗,、晉升、經(jīng)濟(jì)補(bǔ)貼等手段推動(dòng)人才在企業(yè)內(nèi)部的流動(dòng),，而典范企業(yè)所具有的廣闊,、多元發(fā)展空間也是吸引優(yōu)秀人才的主要原因。在職業(yè)發(fā)展方面，企業(yè)為員工提供培訓(xùn)活動(dòng),，針對(duì)核心員工和潛在的繼任者委以更重要的工作,、更針對(duì)的培訓(xùn)、更密切的績(jī)效考核和溝通,。在公司企業(yè)文化方面,，典范企業(yè)都有自己別具一格、獨(dú)特的企業(yè)理念,，被員工熟悉和認(rèn)知的一種文化和價(jià)值觀念,。 首屆中國(guó)農(nóng)資企業(yè)人力資源管理 50 佳評(píng)選活動(dòng)評(píng)選的農(nóng)資典范企業(yè)不僅代表中國(guó)農(nóng)資行業(yè)人力資源管理的最高水平，預(yù)示著中國(guó)農(nóng)資行業(yè)人力資源管理的發(fā)展方向,，也為中國(guó)農(nóng)資行業(yè)的人力資源管理起著模范帶頭作用,。中國(guó)農(nóng)資行業(yè)人力資源管理 50 家典范企業(yè)一方面在人才招聘上更加注重質(zhì)量和文化匹配，加快人力資源管理信息化和網(wǎng)絡(luò)化的步伐,，另一方面也讓典范企業(yè)持續(xù)加大對(duì)員工的培養(yǎng)和發(fā)展力度,。 此次評(píng)選活動(dòng)得到各大農(nóng)資權(quán)威媒體大力支持、各類(lèi)農(nóng)資企業(yè)廣泛參與,、網(wǎng)絡(luò)積極投票及專(zhuān)家嚴(yán)格評(píng)審獲得了圓滿(mǎn)成功,。活動(dòng)主辦方表示,，中國(guó)農(nóng)資行業(yè)人力資源管理 50 佳企業(yè)評(píng)選活動(dòng)爭(zhēng)取每年都舉辦一次,，吸引更多的企業(yè)參與，在中國(guó)農(nóng)資行業(yè)起到模范帶頭作用,，不斷發(fā)展完善,，帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)內(nèi)的人力資源管理體系整體水平的提升。對(duì)于獲獎(jiǎng)的企業(yè),，主辦方將在各大農(nóng)資權(quán)威媒體進(jìn)行獲獎(jiǎng)榜單公示,，并于近期將榮譽(yù)證書(shū)送達(dá)各個(gè)獲獎(jiǎng)企業(yè)。 南方農(nóng)村報(bào)鏈接： http://epaper.nfncb.cn/nfnc/content/20130418/Articel11003FM.htm
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首屆中國(guó)農(nóng)資人力資源管理50佳企業(yè)榜單出爐
一灃 2013-4-19 09:46
首屆中國(guó)農(nóng)資人力資源管理50佳企業(yè)榜單出爐
由中華農(nóng)資精英網(wǎng),、《南方農(nóng)村報(bào)》,、《農(nóng)資導(dǎo)報(bào)》、《中國(guó)農(nóng)資周刊》,、《中國(guó)化工信息周刊》,、《北方農(nóng)資》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》等多家農(nóng)資行業(yè)權(quán)威媒體聯(lián)合主辦,，聯(lián)合開(kāi)展的“ 2012 首屆 中國(guó)農(nóng)資行業(yè)人力資源管理 50 佳企業(yè)評(píng)選 活動(dòng) ” 按照公平、公正,、公開(kāi),、公益的原則，秉承廣泛性、透明性以及科學(xué)性的評(píng)選原則,，將外部調(diào)查,、網(wǎng)絡(luò)投票及專(zhuān)家評(píng)審三種方式相結(jié)合的模式進(jìn)行評(píng)選，歷時(shí) 4 個(gè)月,，經(jīng)過(guò)嚴(yán)格細(xì)致的評(píng)審,，隆重推出“ 首屆中國(guó)農(nóng)資人力資源管理 50 佳企業(yè)評(píng)選活動(dòng)榜單”。 “ 2012 首屆中國(guó)農(nóng)資行業(yè)人力資源管理 50 佳企業(yè)評(píng)選活動(dòng)”是中國(guó)農(nóng)資行業(yè)首次大規(guī)模的人力資源管理評(píng)選活動(dòng),。此次活動(dòng)對(duì)農(nóng)資行業(yè)的企業(yè)進(jìn)行了篩選,，對(duì) 500 家入圍企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)投票活動(dòng)，并對(duì)這些企業(yè)進(jìn)行了電話采訪和詳盡的數(shù)據(jù)分析,。評(píng)選考量了企業(yè)在未來(lái) 5 年內(nèi)的發(fā)展計(jì)劃,、人才招聘的數(shù)量和質(zhì)量、吸引和保留優(yōu)秀人才的能力,、員工薪酬和晉升比例等的調(diào)查,。通過(guò)嚴(yán)格評(píng)審，仔細(xì)篩查,，最終評(píng)選出首屆中國(guó)農(nóng)資行業(yè)人力資源管理 50 佳企業(yè),、中國(guó)農(nóng)資人力資源管理地區(qū)最佳典范企業(yè) 20 家、中國(guó)農(nóng)資人力資源管理最佳典范企業(yè),。 獲得“首屆中國(guó)農(nóng)資行業(yè)人力資源管理 50 佳企業(yè)”榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)的企業(yè)有廣東天禾,、深圳諾普信、江門(mén)杰士,、廣西新勝利,、安徽六國(guó)、湖北宜化等企業(yè),，廣泛涉及國(guó)企民營(yíng),、流通制造的優(yōu)秀代表企業(yè)。 獲得“中國(guó)農(nóng)資人力資源管理地區(qū)最佳典范企業(yè)”榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)的企業(yè)有廣西新方向,、云南天盟農(nóng)資,、山西農(nóng)資集團(tuán)、海南綠生農(nóng)資等企業(yè),，這些企業(yè)在各自區(qū)域都屬于標(biāo)桿企業(yè),，為當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)資企業(yè)起到了帶頭模范的作用。 上榜名單最吸引眼球的企業(yè)要數(shù)化肥制造民營(yíng)企業(yè)上市第一股的深圳芭田,，以廣泛吸納社會(huì)多元人才,，被譽(yù)為農(nóng)資界的黃埔軍校，由于多方的贊譽(yù)獲得“中國(guó)農(nóng)資人力資源管理最佳典范企業(yè)”榮譽(yù)稱(chēng)號(hào),。 入圍榜單的中國(guó)農(nóng)資行業(yè)人力資源管理典范企業(yè)在薪酬福利,、職業(yè)發(fā)展和企業(yè)文化等方面都處于行業(yè)領(lǐng)先地位,。在薪酬福利方面，企業(yè)向員工有選擇的提供商業(yè)保險(xiǎn),、公積金,、車(chē)補(bǔ)或餐補(bǔ)等，一些典范企業(yè)還設(shè)置員工保留獎(jiǎng)金,，根據(jù)員工服務(wù)年限給予不同等級(jí)的獎(jiǎng)金,。入圍榜單的典范企業(yè)多是采用輪崗、晉升,、經(jīng)濟(jì)補(bǔ)貼等手段推動(dòng)人才在企業(yè)內(nèi)部的流動(dòng),，而典范企業(yè)所具有的廣闊、多元發(fā)展空間也是吸引優(yōu)秀人才的主要原因,。在職業(yè)發(fā)展方面,，企業(yè)為員工提供培訓(xùn)活動(dòng)，針對(duì)核心員工和潛在的繼任者委以更重要的工作,、更針對(duì)的培訓(xùn),、更密切的績(jī)效考核和溝通。在公司企業(yè)文化方面,，典范企業(yè)都有自己別具一格,、獨(dú)特的企業(yè)理念，被員工熟悉和認(rèn)知的一種文化和價(jià)值觀念,。 首屆中國(guó)農(nóng)資企業(yè)人力資源管理 50 佳評(píng)選活動(dòng)評(píng)選的農(nóng)資典范企業(yè)不僅代表中國(guó)農(nóng)資行業(yè)人力資源管理的最高水平,，預(yù)示著中國(guó)農(nóng)資行業(yè)人力資源管理的發(fā)展方向，也為中國(guó)農(nóng)資行業(yè)的人力資源管理起著模范帶頭作用,。中國(guó)農(nóng)資行業(yè)人力資源管理 50 家典范企業(yè)一方面在人才招聘上更加注重質(zhì)量和文化匹配,，加快人力資源管理信息化和網(wǎng)絡(luò)化的步伐，另一方面也讓典范企業(yè)持續(xù)加大對(duì)員工的培養(yǎng)和發(fā)展力度,。 此次評(píng)選活動(dòng)得到各大農(nóng)資權(quán)威媒體大力支持,、各類(lèi)農(nóng)資企業(yè)廣泛參與、網(wǎng)絡(luò)積極投票及專(zhuān)家嚴(yán)格評(píng)審獲得了圓滿(mǎn)成功,�,；顒�(dòng)主辦方表示，中國(guó)農(nóng)資行業(yè)人力資源管理 50 佳企業(yè)評(píng)選活動(dòng)爭(zhēng)取每年都舉辦一次,，吸引更多的企業(yè)參與,，在中國(guó)農(nóng)資行業(yè)起到模范帶頭作用，不斷發(fā)展完善,，帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)內(nèi)的人力資源管理體系整體水平的提升,。對(duì)于獲獎(jiǎng)的企業(yè)，主辦方將在各大農(nóng)資權(quán)威媒體進(jìn)行獲獎(jiǎng)榜單公示,，并于近期將榮譽(yù)證書(shū)送達(dá)各個(gè)獲獎(jiǎng)企業(yè),。
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敢問(wèn)路在何方：中國(guó)農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)第一書(shū)
一灃 2013-3-25 14:48
導(dǎo)航最簡(jiǎn)單的解釋就是對(duì)行程的指引和引導(dǎo),， 導(dǎo)航最核心的功能就是指引我們認(rèn)清方向,、少走彎路,；引導(dǎo)我們走出困境、順利到達(dá)目的地,。 股神巴菲特曾經(jīng)有過(guò)這樣的論斷：逆反行為和從眾行為一樣愚蠢,。我們需要的是思考，而不是投票表決,。不幸的是,，羅素對(duì)于普通生活的觀察又在金融界中神奇地應(yīng)驗(yàn)了：“大多數(shù)人寧愿去死也不愿意去思考。許多人真的這樣做了,�,！痹谡介_(kāi)始農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)航之前，我們必須回歸到原點(diǎn),，對(duì)“營(yíng)銷(xiāo)”和“農(nóng)資”這兩個(gè)關(guān)鍵詞做深刻的反思,。 首先，我們來(lái)反思一下“營(yíng)銷(xiāo)”,。營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于中國(guó)商業(yè)領(lǐng)域來(lái)講,，是一個(gè)純粹的舶來(lái)語(yǔ)。你在新華字典里查不到這個(gè)詞,，在康熙字典里也查不到這個(gè)詞,，營(yíng)銷(xiāo)最早起源與美國(guó)哈佛大學(xué)的一門(mén)課程“ Marketing” ，翻譯成中文是“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)”,。從這個(gè)名稱(chēng)我們就可以看出,，市場(chǎng)是排在營(yíng)銷(xiāo)前面的，市場(chǎng)才是營(yíng)銷(xiāo)生存和發(fā)展的根基,，所以,，所有脫離了具體的市場(chǎng)，去空談營(yíng)銷(xiāo)的行為,，都是偽營(yíng)銷(xiāo),。真正的營(yíng)銷(xiāo)，必須結(jié)合具體的市場(chǎng),，具體的產(chǎn)品,，具體的客戶(hù)去運(yùn)作，才能真正體現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值,。 說(shuō)到市場(chǎng),，中國(guó)的市場(chǎng)實(shí)在是太大了， 中國(guó)每年的春節(jié),，運(yùn)輸人次至少有 18 億,，這樣大規(guī)模的運(yùn)輸活動(dòng)僅在 20 天內(nèi)完成,。中國(guó)每年的春節(jié)都是全世界最大的遷移。美國(guó)人佩服的說(shuō)：“在 20 天內(nèi)運(yùn)輸 18 億人,，就相當(dāng)于全美國(guó)人來(lái)回折騰 9 次,，這是無(wú)法想像的�,！庇�(guó)人感嘆道：“就是 18 億只兔子在 20 天內(nèi)運(yùn)到一個(gè)地方都不容易,。澳大利亞媒體更是大發(fā)感慨：“如果中國(guó)人每人吃一個(gè)雞蛋，可以把澳大利亞的雞全吃光,；如果每人喝一杯牛奶,，這些牛就能把澳大利亞的草場(chǎng)全吃光�,！� 所以,，在中國(guó)這樣龐大的市場(chǎng)，成就一個(gè)企業(yè)和產(chǎn)品太簡(jiǎn)單了,，中國(guó)人每人只要花不到 100 元人民幣來(lái)購(gòu)買(mǎi)一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品,，那么這個(gè)企業(yè)馬上就會(huì)成為世界 500 強(qiáng)；但這種成功雖然簡(jiǎn)單,，但絕對(duì)不容易,，因?yàn)槊總�(gè)中國(guó)人手里這 100 元錢(qián)，有 10000 個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在跟你爭(zhēng)奪,。 反思到這里,，營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)就非常清楚了。如果營(yíng)銷(xiāo)是一枚硬幣,，那么它的正面就是市場(chǎng),，背面就是競(jìng)爭(zhēng)。任何一個(gè)企業(yè),，任何一款產(chǎn)品,，想取得營(yíng)銷(xiāo)的成功，首先必須有直面市場(chǎng)的能力,，必須對(duì)自己的目標(biāo)市場(chǎng),，有獨(dú)到和深刻的理解；其次是必須有贏得競(jìng)爭(zhēng)的能力,，信息時(shí)代,，商業(yè)社會(huì)，消費(fèi)者都生活在選擇的暴力當(dāng)中,，每一款人們想購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品,，都有太多的選擇擺在面前。 接下來(lái),，我們反思一下“農(nóng)資”,， 農(nóng)資,，全稱(chēng)為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料，所包括的行業(yè)多為化工類(lèi)產(chǎn)品,，細(xì)分為農(nóng)藥,、化肥、種子,、農(nóng)膜,、農(nóng)用器械,、飼料和獸藥等,。 目前，中國(guó)化肥總產(chǎn)量約占世界總產(chǎn)量的 1/3 ,，表觀消費(fèi)量約占世界的 35% ,，中國(guó)已經(jīng)成為世界上最大的化肥生產(chǎn)國(guó)和消費(fèi)國(guó)。我國(guó)是農(nóng)藥生產(chǎn)和使用大國(guó),，農(nóng)藥用量居世界首位,，每年生產(chǎn)量高達(dá) 200 萬(wàn)噸以上， 農(nóng)藥年使用量在 30 萬(wàn)噸以上,；目前中國(guó)種子消費(fèi)量居占世界 8% ,，居世界第二位；目前中國(guó)農(nóng)膜產(chǎn)量已經(jīng)居世界首位,，是其他國(guó)家總和的一倍以上,，目前中國(guó)各種棚膜年使用量 150 萬(wàn)噸，地膜 45 萬(wàn)噸,，居世界首位,。 目前，中國(guó)農(nóng)藥企業(yè)約有 4000 多家 ; 種子企業(yè)約有 8000 多家 ; 化肥企業(yè)約有 20000 多家,，而且這些只是工商注冊(cè)信息中統(tǒng)計(jì)得到的,，還有很多的黑戶(hù)充斥市場(chǎng)，據(jù)市場(chǎng)傳言,，中國(guó)農(nóng)民每年購(gòu)買(mǎi)的農(nóng)資產(chǎn)品,，起碼有 1/3 來(lái)自這些黑戶(hù)。營(yíng)銷(xiāo)的兩大本質(zhì)：“龐大的市場(chǎng)”和“激烈的競(jìng)爭(zhēng)”,，在農(nóng)資行業(yè)體現(xiàn)的淋漓盡致,。 幾乎所有的農(nóng)資人，提起當(dāng)前的農(nóng)資市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng),，都會(huì)不約而同的用一個(gè)“亂”字來(lái)表達(dá),。在正式開(kāi)始農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)航之前，我們必須對(duì)中國(guó)農(nóng)資市場(chǎng)的“亂”,，有個(gè)更深刻的反思,。中國(guó)成功的企業(yè)幾乎都是在行業(yè)混亂中起步的,，世界成功的企業(yè)絕大多數(shù)都是在行業(yè)混亂或戰(zhàn)爭(zhēng)亂世中成就的。汽車(chē)行業(yè)如此,，家電行業(yè)如此,，飲料行業(yè)如此，食品行業(yè)如此,， IT 行業(yè)如此,，金融行業(yè)如此，地產(chǎn)行業(yè)如此……成功的企業(yè)或成功的個(gè)人之所以能在某一段時(shí)期高速發(fā)展,，得益于當(dāng)時(shí)行業(yè)的混亂或戰(zhàn)爭(zhēng)的混亂,。美國(guó)的企業(yè)如此，日本的企業(yè)如此,，中國(guó)的企業(yè)也如此,。在規(guī)范的市場(chǎng)上，在規(guī)范的環(huán)境中,，在規(guī)范的國(guó)家里能夠如此高速地增長(zhǎng),，不僅沒(méi)有先例，也沒(méi)有可能,。換句話說(shuō),，不少企業(yè)在中國(guó)獲得巨大的成功，首先得益于中國(guó)市場(chǎng)的混亂,，并且主要得益于中國(guó)市場(chǎng)的混亂,，其次才是管理。 在中國(guó),，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的短短十多個(gè)年頭里,，一些人在短期內(nèi)靠一瓶水賣(mài)出億萬(wàn)富翁、一包瓜子賣(mài)出億萬(wàn)富翁,、一杯牛奶賣(mài)出億萬(wàn)富翁,、一個(gè)網(wǎng)站融資融出億萬(wàn)富翁……一個(gè)個(gè)活生生的例子呈現(xiàn)在我們面前，這些人在短期內(nèi)聚攬財(cái)富的速度是前所未有的,。中國(guó),，這個(gè)博大、混亂,、高速,、持續(xù)的市場(chǎng)是全世界絕無(wú)僅有的市場(chǎng)，世界史上以前沒(méi)有產(chǎn)生過(guò),，以后也不會(huì)再現(xiàn),。所以，亂不是問(wèn)題，問(wèn)題是我們?nèi)绾卧趤y中取勝,，獲得超常規(guī)的發(fā)展,。 正像中國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)一樣，中國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)具有獨(dú)特的發(fā)展軌跡,；西方工商企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的指導(dǎo)思想經(jīng)歷了一個(gè)百余年實(shí)踐的漫長(zhǎng)演變過(guò)程,，而中國(guó) 1978 年 12 月黨的十一屆三中全會(huì)的召開(kāi)，營(yíng)銷(xiāo)在中國(guó)的發(fā)展被壓縮成了短短的 26 年,。正如中國(guó)所有行業(yè)一樣,，我國(guó)農(nóng)資的營(yíng)銷(xiāo)具有跨越性的發(fā)展規(guī)律；在飛速行進(jìn)的過(guò)程中必定暴露出許多不足,，很多問(wèn)題及癥狀集中凸顯,。要解決這些發(fā)展中的問(wèn)題，必須對(duì)農(nóng)資市場(chǎng)有獨(dú)到和深刻的理解,。 由于市場(chǎng)發(fā)展的規(guī)律限制,，農(nóng)資行業(yè)表面上競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)非常激烈，實(shí)質(zhì)上競(jìng)爭(zhēng)水平處于低層次競(jìng)爭(zhēng)階段,。農(nóng)資市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的表面上是資金，實(shí)力,，產(chǎn)品,，價(jià)格，品牌,，渠道和策略的競(jìng)爭(zhēng),；實(shí)質(zhì)上農(nóng)資市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)是營(yíng)銷(xiāo)模式與營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)之間的競(jìng)爭(zhēng)，農(nóng)資制造業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn),，是在競(jìng)爭(zhēng)中突圍的方向,；農(nóng)資流通業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，是在競(jìng)爭(zhēng)中擺脫先天的尷尬,；農(nóng)資零售終端競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn),，是在競(jìng)爭(zhēng)中少犯錯(cuò)誤。而在市場(chǎng)快速反應(yīng)能力和掌控能力的背后,，決勝市場(chǎng)的關(guān)鍵不是我們策劃多少金點(diǎn)子,，也不在于我們擁有多少營(yíng)銷(xiāo)人員，關(guān)鍵在于我們是否選擇了合適的方法去應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化和競(jìng)爭(zhēng)的升級(jí),。 農(nóng)資行業(yè)作為中國(guó)孕育時(shí)間最長(zhǎng)但出生最晚的行業(yè),，面臨的行業(yè)現(xiàn)狀是：大家都看好行業(yè)未來(lái)的發(fā)展前景，但由于企業(yè)的認(rèn)知和能力的限制,，仍然延用過(guò)去的成功經(jīng)驗(yàn),，面對(duì)快速發(fā)展的市場(chǎng)。對(duì)市場(chǎng)的錯(cuò)誤解讀和營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)的薄弱，已經(jīng)成為中國(guó)農(nóng)資企業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)的瓶頸,。中國(guó)農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)的下一個(gè)機(jī)會(huì)就在眼前,，問(wèn)題是我們有沒(méi)有能力抓住。為適應(yīng)市場(chǎng)的變化和競(jìng)爭(zhēng)的升級(jí),，探索新形勢(shì)下的農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)之道,，深圳市百年盛世營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)公司融合 11 年的農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)了現(xiàn)代農(nóng)資制造業(yè)突圍的 7 個(gè)方向,，現(xiàn)代農(nóng)資流通業(yè)面臨的 8 個(gè)尷尬,，現(xiàn)代農(nóng)資零售終端常犯的 9 個(gè)錯(cuò)誤，出版了中國(guó)農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)第一書(shū)《農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)航——新形勢(shì)下的農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)之道》,，與用青春與智慧書(shū)寫(xiě)農(nóng)資行業(yè)未來(lái)的農(nóng)資界全體同仁共享,。 作者介紹 趙一灃（原名趙樹(shù)林）：簡(jiǎn)單營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)再造專(zhuān)家,，農(nóng)資職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)選手訓(xùn)練第一教練,，中國(guó)優(yōu)秀品牌顧問(wèn) 100 強(qiáng)，全球華人講師 500 強(qiáng),，第壹農(nóng)資論壇創(chuàng)始人,，中華農(nóng)資精英網(wǎng)執(zhí)行董事，黃河商學(xué)院名譽(yù)院長(zhǎng),，深圳市百年盛世營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)有限公司總裁,。 莫 顏（原名莫舟洲）：中國(guó)農(nóng)資高級(jí)獵頭顧問(wèn)，中國(guó)農(nóng)資人力資源管理資深顧問(wèn),，第壹農(nóng)資論壇合伙人,，中華農(nóng)資精英網(wǎng)總裁，黃河商學(xué)院副院長(zhǎng),，深圳市百年盛世營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)有限公司副總裁,。 四大農(nóng)資主流媒體主編聯(lián)合推薦： 《農(nóng)資導(dǎo)報(bào)》主編張建秋 《中國(guó)農(nóng)資傳媒》主編曾峰 《南方農(nóng)村報(bào)》主編陳勇 《北方農(nóng)資》主編田原 十大品牌農(nóng)資企業(yè)總裁共同推薦： 湖北鄂中化工董事長(zhǎng)楊才超 住商肥料中國(guó)集團(tuán)副總裁李暉 深圳龍德威農(nóng)化科技有限公司董事長(zhǎng)黃波 福建佳瑪馳生態(tài)科技有限公司總裁謝俊明 山西美邦大富農(nóng)科技有限公司董事長(zhǎng)李斌 安徽輝隆農(nóng)資集團(tuán)股份有限公司董事長(zhǎng)李永東 廣東大眾農(nóng)業(yè)科技股份有限公司董事長(zhǎng)林小明 山東戴威農(nóng)業(yè)科技股份有限公司董事長(zhǎng)戴貴芝 廣西新勝利農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料有限公司董事長(zhǎng)梁承 中國(guó)海洋大學(xué)生物工程開(kāi)發(fā)有限公司董事長(zhǎng)單俊偉 書(shū)籍國(guó)內(nèi)總經(jīng)銷(xiāo)：深圳市百年盛世營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)有限公司 聯(lián)系人：李思漫 電話： 0755-29558591 QQ ： 119525911 書(shū)籍國(guó)內(nèi)特約授權(quán)銷(xiāo)售商： 《農(nóng)資導(dǎo)報(bào)》 聯(lián)系人：歸曉謙 電話： 010-82037638 《南方農(nóng)村報(bào)》 聯(lián)系人：肖卓明 電話： 020-83003568 《北方農(nóng)資》 聯(lián)系人：梁飛 電話： 0311-89183396
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風(fēng)雨農(nóng)資路 12
宋俊成 2013-1-12 11:24
“我們到底在銷(xiāo)售什么，客戶(hù)到底需求的是什么,，我們銷(xiāo)售的對(duì)象到底是誰(shuí),？”吃過(guò)晚飯回到房間以后董成才問(wèn)幾個(gè)同事。同事快速的拿出了本子等待這董成才精彩的演講,，其中劉強(qiáng)態(tài)度最熱烈,，新疆之行收獲果然頗多，路上和董成才的聊天幾乎每一句他都有記到本子上,，而這些東西都是董成才在培訓(xùn)的時(shí)候沒(méi)有涉及的,。用董成才自己的話說(shuō)就是：越是正規(guī)的場(chǎng)合我越是想應(yīng)付，有些東西就是聊天傳播的干嘛非得拿到講臺(tái)上,！ “和在出租車(chē)上我們討論女人到底是需要金錢(qián)還是男人帥又或者幸福一樣,，今天晚上我們找找我們到底在銷(xiāo)售什么,，我們的客戶(hù)到底需求的是什么，而我們的銷(xiāo)售對(duì)象到底是誰(shuí),。我們和我們的客戶(hù)之間又到底是什么關(guān)系,。” “我們不就賣(mài)葉面肥和沖施肥的嗎,？”王峰說(shuō),。 董成才微笑著沒(méi)有說(shuō)話，繼而轉(zhuǎn)向了劉強(qiáng),。 “經(jīng)銷(xiāo)商不就是我們的客戶(hù)嗎,？我們不是把東西賣(mài)給他們了嗎？”劉強(qiáng)說(shuō),。 董成才仍然保持著微笑,，繼而轉(zhuǎn)向了馮亮亮�,！榜T哥,，你也說(shuō)一句” “我們和客戶(hù)之間是合作的關(guān)系，共贏的關(guān)系,�,！瘪T亮亮說(shuō)。 “東東你呢,？” “別賣(mài)關(guān)子了,，直接說(shuō)吧！”馬曉東不耐煩的說(shuō),。 “我們先把關(guān)系理順，然后再分析,。我們倒著來(lái),，先從銷(xiāo)售對(duì)象說(shuō)起，首先,，我們的銷(xiāo)售對(duì)象不是我們的客戶(hù),，而是農(nóng)民。因?yàn)檗r(nóng)民是真正的消費(fèi)者,。而我們和客戶(hù)之間的關(guān)系馮哥說(shuō)的比較對(duì),，是合作關(guān)系，共贏關(guān)系,，我這里還有一個(gè)更準(zhǔn)且的詞：戰(zhàn)略同盟,。他是我們銷(xiāo)售過(guò)程中的一個(gè)環(huán)節(jié)，是隸屬于我們的不是我們的消費(fèi)對(duì)象,，我們沒(méi)有銷(xiāo)售給他產(chǎn)品,，但是我們根據(jù)按勞分配的原理給他另外一部分東西，這點(diǎn)我稍后說(shuō)。理清楚這個(gè)關(guān)系以后我們?cè)賮?lái)看看我們銷(xiāo)售的是什么,，王峰說(shuō)的沒(méi)有錯(cuò)我們銷(xiāo)售的是水溶肥,，但是進(jìn)一步的挖一下本質(zhì)，農(nóng)民用水溶肥是為了什么,？是為了讓作物更好的吸收更快的轉(zhuǎn)運(yùn)從而保證農(nóng)業(yè)的豐收,，所以我們銷(xiāo)售的是水溶肥更是農(nóng)業(yè)的豐收，當(dāng)然農(nóng)業(yè)的豐收需要種子,、農(nóng)藥,、化肥和氣候各方面的因素共同決定，我們只需要從肥料這塊下手就成,，前面說(shuō)了水溶肥替代部分肥料的使用農(nóng)民是為了提高利用率,，這就是我們下手的切入點(diǎn)。而我們這次設(shè)計(jì)出來(lái)的酸性肥料產(chǎn)品是根據(jù)當(dāng)?shù)氐耐恋貤l件設(shè)計(jì)出來(lái)的,，中和酸堿度,，提高土地利用率。這個(gè)年前已經(jīng)說(shuō)過(guò)了,，過(guò)后到市場(chǎng)上我們一邊實(shí)踐一邊學(xué)習(xí),。” “我明白了,，就是我們要脫離產(chǎn)品去做銷(xiāo)售”劉強(qiáng)說(shuō),。 “對(duì)，但是也不全對(duì),，是深挖產(chǎn)品的用途和消費(fèi)者的需求去銷(xiāo)售”董成才回答,。 “那我們給客戶(hù)的是什么呢？”王峰問(wèn),。 “客戶(hù)為我們和消費(fèi)者的一個(gè)中介環(huán)節(jié),，他需要的是利益，而他的利益來(lái)源主要就是產(chǎn)品的銷(xiāo)售,，嚴(yán)格意義來(lái)講客戶(hù)是產(chǎn)品的真正銷(xiāo)售者,。”董成才停了停又接著說(shuō),�,！翱蛻�(hù)的利益主要來(lái)源在產(chǎn)品的銷(xiāo)售上面，而決定客戶(hù)利益多少的是產(chǎn)品銷(xiāo)量和利潤(rùn)空間,�,？蛻�(hù)在預(yù)算出來(lái)自己的利益的時(shí)候就會(huì)分?jǐn)偟礁鱾�(gè)產(chǎn)品上面，銷(xiāo)售大的產(chǎn)品利潤(rùn)空間適當(dāng)?shù)男∫稽c(diǎn),，銷(xiāo)量小的產(chǎn)品利潤(rùn)空間就會(huì)加大,，當(dāng)然也有可能會(huì)直接踢開(kāi)不做,。客戶(hù)做為我們戰(zhàn)略同盟上的一個(gè)特殊環(huán)節(jié),，他同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)者很多不同類(lèi)別的農(nóng)資產(chǎn)品,，比如農(nóng)藥，種子等,，所以針對(duì)我們的客戶(hù)我們不能根據(jù)某一個(gè)產(chǎn)品來(lái)承諾給他利益回報(bào),，而應(yīng)該針對(duì)他的經(jīng)營(yíng)狀況，比如我們的產(chǎn)品能給他帶來(lái)多大的市場(chǎng)效應(yīng),，而市場(chǎng)效應(yīng)同時(shí)又會(huì)給他帶來(lái)多大的其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售等等” “我們?cè)趺幢ＷC我們的產(chǎn)品能夠給他帶來(lái)市場(chǎng)效應(yīng)呢,？”馮亮亮聽(tīng)的有點(diǎn)入迷的問(wèn)�,！拔矣龅竭^(guò)很多客戶(hù)看到產(chǎn)品就先問(wèn)價(jià)格和利潤(rùn)空間,，像你說(shuō)的這種市場(chǎng)效應(yīng)他根本就不相信” “所以說(shuō)，馮哥,，我們這次要做的銷(xiāo)售模式是和我們以往不一樣的,，我們是用行動(dòng)去說(shuō)服客戶(hù)而不是靠嘴�,！� “對(duì),，我們都把廣告做好了，廣告給電視上放放不就等于給客戶(hù)開(kāi)市場(chǎng)了”劉強(qiáng)說(shuō),。 “豬腦子想事都這么簡(jiǎn)單”董成才說(shuō),。“我們不僅僅要在電視上放廣告,，我們還要拿著電腦去客戶(hù)底下的零售商那里挨個(gè)的放廣告,，廣告是為了告訴農(nóng)民有這么一個(gè)好產(chǎn)品，而我們需要親自去告訴零售商我們有這么一個(gè)號(hào)產(chǎn)品” “你繼續(xù)上面說(shuō)的”馬曉東點(diǎn)了點(diǎn)頭,，顯然還沒(méi)有從上面的內(nèi)容里出來(lái),。 “已經(jīng)沒(méi)有了”董成才很無(wú)奈的看看馬曉東說(shuō)�,！昂�(jiǎn)單的說(shuō)就是我們通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商把豐收銷(xiāo)售給農(nóng)民，農(nóng)民用了我們的肥料豐收,，而經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售我們的肥料會(huì)獲得豐厚的回報(bào),，包括利潤(rùn)和市場(chǎng)” “完了？”馬曉東問(wèn),。 “完了,！”董成才回答。 “你說(shuō)的這些東西都太深了”劉強(qiáng)說(shuō),。 “這是我們需要知道的東西,，有了這樣的方向我們才會(huì)知道怎么去努力,。” “你找了一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)博士做老婆就是不一樣�,�,！”馮亮亮說(shuō)。 “哪跟哪啊,，就白天那出租車(chē)司機(jī)的說(shuō)的,，用心觀察、用心總結(jié),、用心分析,。全都自己來(lái)的！” “誰(shuí)信�,�,？”幾個(gè)人一起起哄�,！翱禳c(diǎn)繼續(xù)說(shuō),，這次聽(tīng)著真得勁！” “得勁,？”董成才問(wèn),。 “得勁 ! ”幾個(gè)一起回答。 “我不得勁,，想喝酒,！”董成才壞壞的笑了笑�,！捌〉�,！呵呵！” “我下去買(mǎi)”劉強(qiáng)說(shuō)著就拿著錢(qián)包走了,。 “其實(shí),，說(shuō)實(shí)話認(rèn)識(shí)王淼我真的學(xué)習(xí)到很多東西，她是營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的經(jīng)常給我買(mǎi)一些比較專(zhuān)業(yè)的書(shū)籍,，雖然之前我有積累很多經(jīng)驗(yàn),，但是都是雜亂的，很不調(diào)理,，甚至有些東西自己明明知道是怎么回事,，做的時(shí)候也能做出來(lái)，但是就是無(wú)法表達(dá)出來(lái),，看了王淼給我買(mǎi)的那些書(shū)以后我就有種茅塞頓開(kāi)的感覺(jué),，不然我哪里能給你們說(shuō)這么多啊,！”劉強(qiáng)買(mǎi)回來(lái)啤酒以后給董成才打開(kāi)了一瓶,，董成才就著瓶子猛灌一大口后說(shuō),。“本質(zhì)的東西都是一樣的,，觸類(lèi)旁通的,，其實(shí)有時(shí)間我們還是應(yīng)該多看看通用的營(yíng)銷(xiāo)方面的書(shū)，那些都經(jīng)典,，很多各行各業(yè)的銷(xiāo)售了營(yíng)銷(xiāo)之類(lèi)的書(shū)籍都是誤人子弟,，講的都是技巧，很多東西作者用的靈別人用就不一定靈了,，有的甚至作者都沒(méi)有用過(guò),，只是自己意淫出來(lái)的東西就寫(xiě)出來(lái)給大家了，大家看完不被誤導(dǎo)才怪,。比如什么什么黑厚學(xué)就是教人不要臉的,，有些人天生的就不要臉，有些人再怎么練習(xí)也練習(xí)不成不要臉,，天生不要臉的人看完黑厚學(xué)以后就會(huì)知道怎么利用自己的不要臉了,，可是怎么也學(xué)不會(huì)不要臉的人呢？看完以后可能就會(huì)產(chǎn)生一種我這輩子啥也干不成了的感覺(jué),，我就是這樣的,，我學(xué)不會(huì)不要臉，剛看完黑厚學(xué)以后差點(diǎn)認(rèn)命,，就覺(jué)得自己這輩子就這樣了,，原來(lái)成功靠的都是不要臉，后來(lái)見(jiàn)識(shí)多了才知道成功的途徑多了,，不要臉只是一最容易最不會(huì)產(chǎn)生成就感的途徑,，不走也罷！” “其實(shí)是小雞尿尿各有各的道,，有些人還可以想想成功,，更多的人還只是想著怎么能生存下去再說(shuō)”馮亮亮說(shuō)�,！拔椰F(xiàn)在房子都沒(méi)有呢,，如果不要臉可以弄一套房子我一定會(huì)不要臉！” “你壓根就沒(méi)臉,，就你就應(yīng)該多看看黑厚學(xué),！”馬曉東笑馮亮亮說(shuō)。 一會(huì)功夫劉強(qiáng)提上來(lái)的一件啤酒全部空了,。“睡覺(jué)”董成才喝完最后一口后說(shuō),�,！懊魈爝�的趕車(chē)”然后他就打開(kāi)電腦登上 QQ 給王淼留言,。 “報(bào)告位置，再次路過(guò)烏魯木齊,，暫�,。　� “不過(guò)我還是覺(jué)得你講的這些東西對(duì)我沒(méi)有什么用,，我沒(méi)有學(xué)會(huì),！”汪峰夢(mèng)里嘟囔著。 董成才看了他笑著搖了搖頭,。點(diǎn)一根煙,，站到拉開(kāi)窗簾，此時(shí)王淼哪里應(yīng)該已經(jīng)是深夜了,，她有沒(méi)有夢(mèng)到自己呢,？他想。然后他又想著自己剛才說(shuō)的那些東西,，他確信把自己想說(shuō)的東西都說(shuō)了,，但是他們到底理解沒(méi)有或者理解了又能消耗多少呢？他沒(méi)有辦法保證,，甚至連他自己對(duì)那些東西有多少了解他都不清楚,。雖然進(jìn)入農(nóng)資行業(yè)時(shí)間不長(zhǎng)，但是他深深的感覺(jué)到了這個(gè)行業(yè)原始狀態(tài),，可是他很無(wú)力,。他慶幸自己認(rèn)識(shí)了王淼，可以把很多先進(jìn)的東西帶入到這個(gè)行業(yè),，但是他也非常的明白這些先進(jìn)的東西這個(gè)時(shí)候進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的難度有多大,。“這是一個(gè)還沒(méi)有學(xué)會(huì)走路的行業(yè)”然后了看熟睡中的同事,�,！耙磺卸紩�(huì)好，只要自己努力,！”說(shuō)完拉上了窗簾,。他又想起來(lái)自己剛踏入這個(gè)行業(yè)的時(shí)候?qū)ψ约赫f(shuō)過(guò)的一句話：這是一個(gè)還可以創(chuàng)造英雄的行業(yè)！ 群號(hào)130962998 風(fēng)雨農(nóng)資路建了一個(gè)群
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風(fēng)雨農(nóng)資路 11
熱度 1 宋俊成 2013-1-5 09:36
當(dāng)董成才一行五人走出火車(chē)站的時(shí)候看到了火車(chē)上那個(gè)穿紅色衣服的女孩子正在和一個(gè)男生深情的擁抱,。 “人家男朋友比你帥多了,！”當(dāng)他們坐上出租車(chē)后王峰指了指擁抱著的情侶對(duì)劉強(qiáng)說(shuō)�,！澳繕�(biāo)定位錯(cuò)誤�,。　� “你的胸真大,，做我女朋友吧,！”馮亮亮學(xué)著劉強(qiáng)的聲音說(shuō),，說(shuō)完以后幾個(gè)人都笑的直不起腰了。 “其實(shí)也不是沒(méi)有可能”笑完以后董成才看著劉強(qiáng)說(shuō),�,！昂蜖I(yíng)銷(xiāo)一樣，只要用心沒(méi)有做不出來(lái)的業(yè)績(jī),，只是付出和回報(bào)的比例多少問(wèn)題,，如果你真為他神魂顛倒了那你現(xiàn)在就開(kāi)始去了解他男朋友，找到你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn),，當(dāng)然任何人任何時(shí)間的需求也是不一樣的如果你足夠心細(xì)能隨時(shí)找到那女孩的需求并且滿(mǎn)足,，然后再狠狠的去放大對(duì)手的弱點(diǎn)，成功也不是不能哦” “才哥,，一個(gè)帥的足夠讓男同胞喜歡上,，一個(gè)地痞流氓樣，讓你會(huì)選誰(shuí)�,�,？劉強(qiáng)根本就沒(méi)有機(jī)會(huì)！”王峰說(shuō),�,！安皇俏掖驌裟悖湍氵@樣的目標(biāo)不可定的太高,，一定要符合自己,，定位很關(guān)鍵，你找她做女朋友那不是找打擊�,�,？就算你勉強(qiáng)追上了以后也有得你受的！” “你知道女人需要的是什么嗎,？”董成才問(wèn)回過(guò)頭問(wèn)王峰,。 “高富帥唄，那個(gè)女人不喜歡�,�,！”王峰不以為然的說(shuō)。 “表面上看是這個(gè)樣子的,，但是實(shí)際上不是,。” “實(shí)際上不是,，那是什么,？”王峰看著董成才問(wèn)。 “需要的是幸福！”董成才堅(jiān)定的回答,�,！盁o(wú)論女人對(duì)男人要求什么，無(wú)非都是希望能保證自己和男人到一起后生活的會(huì)幸福,，有錢(qián)又帥固然好，但是這并不是人幸福的唯一因素,，幸福的因素還有很多,，所以在這個(gè)過(guò)程中如果你能足夠的了解到對(duì)方的需求并且去滿(mǎn)足的話你的機(jī)會(huì)還是蠻大的！我不知道我有沒(méi)有講明白,？”說(shuō)完以后董成才看了看王峰和劉強(qiáng)說(shuō),。“抓住本質(zhì)問(wèn)題就有機(jī)會(huì)反敗為勝,！” 王峰和劉強(qiáng)一起搖頭,。 “今天晚上我到酒店以后我給大家聊聊我們到底在銷(xiāo)售什么，客戶(hù)到底需求的是什么,，我們銷(xiāo)售的對(duì)象到底是誰(shuí)你們就明白了,！” “那你現(xiàn)在說(shuō)唄”馬曉東說(shuō)。 “我講一節(jié)課還有幾百塊錢(qián)的費(fèi)用呢,，我把真經(jīng)拿出來(lái)你們不得表示表示,？”董成才不懷好意的笑了笑。 “請(qǐng)你打炮吧”馮亮亮說(shuō),。 “哎,，農(nóng)資新人都是被你這樣的老混蛋給帶壞的！”董成才無(wú)奈的說(shuō),�,！拔乙�?jiǎng)?chuàng)建一個(gè)新的行業(yè)，徹底消滅你這種銷(xiāo)售行業(yè)種的渣滓,！” “銷(xiāo)售能做好的秘籍就倆字：用心,！”司機(jī)突然插嘴說(shuō)�,！坝眯挠^察,、用心總結(jié)、用心分析就這么簡(jiǎn)單,，你要多觀察和自己銷(xiāo)售的東西有關(guān)的,，也要多觀察自己的客戶(hù)，同時(shí)也要不斷的總結(jié)自己的經(jīng)驗(yàn),，失敗的成功的還有別人的都要總結(jié)出來(lái),，并且用心的分析，去歸納里面的規(guī)律，做到這三點(diǎn)了銷(xiāo)售就做好了,，沒(méi)有做不好的,！” “銷(xiāo)售無(wú)定論，師傅總結(jié)的極是,！”董成才聽(tīng)完以后說(shuō),。 聽(tīng)到董成才恭維的話司機(jī)有點(diǎn)飄飄然�,！澳銈儎偛耪f(shuō)到戀愛(ài),，我很認(rèn)同您說(shuō)的，我和我老婆就是這樣的,，我老婆父親是一個(gè)個(gè)企業(yè)家,，雖然算不上富二代，但是也能算的上是次富二代,，家里七八百萬(wàn)存款還是沒(méi)有問(wèn)題的,，資產(chǎn)過(guò)千萬(wàn)，而我農(nóng)村孩子一個(gè),，當(dāng)時(shí)我們上大學(xué)的時(shí)候認(rèn)識(shí)的,，認(rèn)識(shí)她的時(shí)候她正在和高中的一個(gè)同學(xué)談戀愛(ài)，她那個(gè)同學(xué)的父親是他們縣里面的副縣級(jí),，門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì),。很多想追求我老婆的人知道這些情況以后都放棄了，平常說(shuō)個(gè)調(diào)皮話都不敢,。我也一樣,，剛開(kāi)始喜歡上她的時(shí)候也不敢追，可是我是真的喜歡她,，一天不見(jiàn)她都心里難受,，我覺(jué)得我如果我這輩子失去了她我的人生就會(huì)不完美，所以我打算了追她,。那個(gè)時(shí)候當(dāng)我說(shuō)我要追她的時(shí)候宿舍里的人都笑話我癩蛤蟆吃天鵝肉,，我學(xué)習(xí)成績(jī)不行，人也不善于交際,，那么多比我優(yōu)秀的同學(xué)都不敢追我憑什么追�,。课揖蛻{一天見(jiàn)不到她我心里難受,，我當(dāng)時(shí)這么對(duì)我同學(xué)說(shuō),。后來(lái)我就開(kāi)始了追我老婆的計(jì)劃，我覺(jué)得雖然我很多主要方面都比不上她那個(gè)高中同學(xué),，但是那些主要的方面只是外人看來(lái)的表現(xiàn),，而對(duì)于對(duì)于女人來(lái)說(shuō)愛(ài)情有愛(ài)才是重要的,，當(dāng)然因?yàn)椴涣私馑莻�(gè)高中同學(xué)我也不知道她倆到底誰(shuí)愛(ài)誰(shuí)或者倆都不愛(ài)又或者倆是相互愛(ài)，這些我都不知道,，但是我知道我和她之間我已經(jīng)深深的愛(ài)上她了,，是真愛(ài)。其次,，與他那個(gè)高中同學(xué)相比我在她身邊的時(shí)間更多一些,，有更多的機(jī)會(huì)去接觸，如果說(shuō)她對(duì)我們兩個(gè)人誰(shuí)都沒(méi)有愛(ài),，那么我比她高中同學(xué)會(huì)有更多的機(jī)會(huì)讓她愛(ài)上我,，如果很不幸她愛(ài)他的高中同學(xué)，那么我也有很多的時(shí)間用來(lái)摧毀她對(duì)他的愛(ài),，從而建立起來(lái)她對(duì)我的愛(ài)！” “在銷(xiāo)售中你這叫和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比,，你當(dāng)時(shí)有沒(méi)有在本子上把這些優(yōu)劣勢(shì)都寫(xiě)出來(lái),？”董成才問(wèn)司機(jī)。 “我哪懂銷(xiāo)售啊,，我就是這么一想這么一做,，沒(méi)有想到經(jīng)過(guò)我堅(jiān)持不懈的努力還真成功了，其實(shí)他們都不知道我老婆特別天真的一個(gè)人,，家里雖然條件好,，但是他更向往自由的生活啊，她找老公找的是什么啊,，就您剛才說(shuō)的找的是幸福,，可是對(duì)于她來(lái)說(shuō)什么是幸福啊,？就是自由,，其次，因?yàn)槲覀儽舜说纳瞽h(huán)境不一樣,，我還經(jīng)常能給她來(lái)帶很多她以往沒(méi)有概念的東西,，那誰(shuí)說(shuō)的好奇是最大的誘惑嘛，所以我慢慢的誘惑到了,。嘿嘿”司機(jī)說(shuō)完得意的笑了,。 “做銷(xiāo)售就應(yīng)該有這種精神，當(dāng)你們要做一個(gè)大的單子的時(shí)候一定不能粗心大意,，無(wú)論自己處于什么樣的位置,，只要發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)就應(yīng)該大量的做分析，做對(duì)比,，看看自己在這個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)中能不能有機(jī)會(huì),，當(dāng)然我們農(nóng)資行業(yè)中很少這么做,，我們做的客戶(hù)都是比較簡(jiǎn)單的，不過(guò)這樣的精神我們可以用在產(chǎn)品的推廣上面,�,！� 董成才看著酒店的名字對(duì)其他四個(gè)人說(shuō)“這是我第一次到新疆住的第一個(gè)地方，今天晚上我們先在這里休息,，明天坐車(chē)庫(kù)爾勒,，到了我們就要開(kāi)始工作了，今天晚上我把咱們?cè)诔鲎廛?chē)上講的東西引用到農(nóng)資行業(yè)一起分享一下,，然后就等著到了庫(kù)爾勒與張海洋見(jiàn)面以后協(xié)商具體的市場(chǎng)操作了,，我的意思是先從他底下的客戶(hù)鋪貨開(kāi)始，現(xiàn)在新疆這邊很多廠家還沒(méi)有行動(dòng),，我們還有十天的時(shí)間,，一定要利用好這十天的時(shí)間讓零售商壓貨，占領(lǐng)一個(gè)制高點(diǎn),！” “誒,，不對(duì)，才哥”劉強(qiáng)一直不在狀態(tài),，這會(huì)突然精神過(guò)來(lái)一驚,。“那個(gè)司機(jī)說(shuō)的到底是不是真的�,�,？如果她有一個(gè)次富二代的老婆怎么會(huì)在這里開(kāi)出租車(chē)啊,？我得找到他問(wèn)問(wèn),，你們等會(huì)我看他走沒(méi)有�,！闭f(shuō)完劉強(qiáng)就向外跑,。 “回來(lái)，真的假的如何,？只要他說(shuō)的東西是對(duì)的就行,，也許人家就愿意做一個(gè)快樂(lè)的車(chē)夫呢”董成才叫住了劉強(qiáng)�,！吧畈荒茌^真,，不然太乏味了，你得到自己想要的就行了,！” “哦”劉強(qiáng)失望的點(diǎn)了點(diǎn)頭,。“那生活應(yīng)該怎么過(guò),？” “我們上去歇著吧”董成才像沒(méi)有聽(tīng)到劉強(qiáng)的問(wèn)題一樣,，對(duì)四個(gè)人說(shuō),。 群號(hào)130962998 風(fēng)雨農(nóng)資路建了一個(gè)群
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