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超明講武堂：家具營銷的五大趨勢
鄧超明 2014-5-7 15:02
文/贏道顧問 鄧超明 2014年一季度，國內(nèi)規(guī)模以上家具制造業(yè)實(shí)現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入1496億元，相比去年同期增長10.6%,；實(shí)現(xiàn)利潤總額75.4億元,，同比增長10.2%,；實(shí)現(xiàn)主營活動(dòng)利潤74.1億元,，同比增長9.1%,。 這組數(shù)據(jù)證實(shí)了我們一直做的判斷,，家具市場空間還很大,，只要企業(yè)具備質(zhì)量過硬的產(chǎn)品，并且展開有力量的營銷,，就可能實(shí)現(xiàn)營收增長,。 哪些營銷方式將是家具企業(yè)必須掌握的，而且最有可能影響一個(gè)家具企業(yè)的未來發(fā)展的,？鄧超明認(rèn)為,，家具企業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)五大營銷趨勢，想異軍突起,，或者說活得更好一些的家具企業(yè),，請記住：一步領(lǐng)先，步步領(lǐng)先,！ 趨勢一：互聯(lián)網(wǎng)整合營銷提速 根據(jù)《讓營銷卓有成效,！網(wǎng)絡(luò)整合營銷實(shí)戰(zhàn)手記》一書的總結(jié)，三十六種互聯(lián)網(wǎng)營銷兵法,，均是家具企業(yè)最美好的營銷大餐,。從搜索排名營銷、詞條,、文庫,、問答，到營銷型網(wǎng)站,、新聞,、事件營銷，你已經(jīng)采用哪幾種了,？ 還沒有行動(dòng)的,，趕緊制定計(jì)劃，并投入大潮,。如果已經(jīng)行動(dòng)了,，請認(rèn)真審視，并持續(xù)改進(jìn),。從互聯(lián)網(wǎng)整合營銷中掘金,，早就不是夢想。 趨勢二：電商兇猛 誰都不能否認(rèn)家具與電商之間的美好姻緣,，雖然也有離婚的現(xiàn)象,，但大好形勢不可阻擋，最大的銷量來自簡易衣柜,，除此之外,，桌、椅,、床,、沙發(fā)等，仍然有龐大的真實(shí)銷量,。 不僅僅是天貓或淘寶上開個(gè)店,，有實(shí)力的情況下，也可以自己開店,，當(dāng)然,，第三方支付與第三方信用保險(xiǎn)無論如何都不可缺少，畢竟品牌自己既做運(yùn)動(dòng)員,，又做裁判員，知識(shí)越來越豐富的消費(fèi)者們很難認(rèn)賬的。 趨勢三：大店經(jīng)營 相信,，很多家具企業(yè)都在開店,，小店、中店,、大店,，只要能夠開起，都會(huì)兼顧到,。這種營銷方式永不落伍,，即使電商兇猛的年代，它依然是主流,。只是具體的策略要轉(zhuǎn)變,，比如開多少店、多少公里開店,、店的推廣方式怎么做,，都有更豐富的內(nèi)容和更具挑戰(zhàn)的要求。 以推廣方式來講,，把店面裝修漂亮,、等客上門，以及發(fā)傳單,、小區(qū)推廣這些方式已經(jīng)不夠了,，有必要結(jié)合一下本地化搜索與微信營銷這些方式。 趨勢四：請講故事 家具企業(yè)本身都可能有一段故事,，比如說企業(yè)的創(chuàng)辦,、某種木材的珍貴，某種工藝的發(fā)明和傳承等等,，但這些已經(jīng)不新鮮了,。必須有，但卻不能異軍突起,。 請?jiān)俣鄤?chuàng)造一些故事,，并且把這些故事講出來，讓大家知道,。怎么創(chuàng)造,？那就需要在設(shè)計(jì)、工藝,、材質(zhì),、文化等多方面下功夫。如果能連續(xù)辦文化類講座,，也是不錯(cuò)的,。 趨勢五：聯(lián)盟動(dòng)起來,！ 有沒有注意到，很多同類企業(yè)或者跨界家具企業(yè),，開始搞聯(lián)盟促銷,，雖然不是司空見慣的現(xiàn)象，但絕對(duì)是經(jīng)�,？梢耘龅�,。這是一大核心營銷趨勢，如何聯(lián)盟,，同誰聯(lián)盟,，怎么推廣聯(lián)盟，都有經(jīng)驗(yàn)和技巧,。 還有一種聯(lián)盟就是,，同本地很火的論壇、媒體結(jié)合起來,，一起辦活動(dòng),，效果有時(shí)候會(huì)讓你驚喜。更多泛家居營銷—家具營銷信息,，請?jiān)L問www.pushway.com.cn 作者：鄧超明,，十年醉心于互聯(lián)網(wǎng)營銷與企業(yè)戰(zhàn)略，贏道顧問總策劃www.pushway.com.cn,、北京寒煙牧場信息技術(shù)有限公司總經(jīng)理,，《網(wǎng)絡(luò)整合營銷實(shí)戰(zhàn)手記》暢銷專業(yè)書作者，建立有FEA,、F4,、F6、FM,、FA,、FS網(wǎng)絡(luò)整合營銷七劍等實(shí)戰(zhàn)營銷體系，擁有十年互聯(lián)網(wǎng)營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),、八年?duì)I銷項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn),、50多家企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、100多名網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)戰(zhàn)人員訓(xùn)練和管理,、20多家合作超過三年以上的大中型企業(yè)客戶,、10多家專業(yè)媒體特約顧問與專欄作家。 　　 在清華大學(xué)出版社,、汕頭大學(xué)出版社,、電子工業(yè)出版社相繼出版三部專著《贏道：成功創(chuàng)業(yè)者的28條戒律》、《網(wǎng)絡(luò)整合營銷實(shí)戰(zhàn)兵法》,、《網(wǎng)絡(luò)整合營銷實(shí)戰(zhàn)手記》等,，參編《中國網(wǎng)絡(luò)營銷年鑒（2010）》,，并設(shè)立有公益項(xiàng)目“超明勵(lì)志獎(jiǎng)學(xué)金”。
個(gè)人分類: 建材營銷|762 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
贏道顧問發(fā)布內(nèi)容營銷六大版圖
鄧超明 2014-4-22 15:53
2012年時(shí),，在近50家企業(yè)網(wǎng)絡(luò)整合營銷案例基礎(chǔ)上,，贏道顧問發(fā)布“金餌計(jì)劃”，并且很快吸引了大量企業(yè)加入,，幫助提升新聞營銷、社會(huì)化媒體營銷,、搜索營銷,、知識(shí)營銷的內(nèi)容質(zhì)量。 據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),，僅2013年中,，由贏道顧問輸出的高品質(zhì)內(nèi)容就高達(dá)上萬種，累計(jì)300多萬字,。2014年,，又一次內(nèi)容營銷變革的浪潮襲來，贏道顧問“金餌計(jì)劃”再出發(fā),。 內(nèi)容營銷版圖： 1,、重磅新聞報(bào)道，包括品牌,、產(chǎn)品,、招商、促銷,、公益等類別新聞大稿,； 2、BBS論壇大帖,； 3,、趣味微博內(nèi)容，微小說,； 4,、圖片營銷作品； 5,、電子郵件內(nèi)容,； 6、社交網(wǎng)站話題內(nèi)容,； 7,、漫畫作品； 8,、問答作品,； 9,、文庫； 10,、百科詞條,； 11、電子圖書,； 12,、出版物 水平要求： 普通層次的營銷作品，保證看齊或高于4A公司的水平,，高于行業(yè)普遍水平,。 高水平的營銷作品，向國內(nèi)一流平面媒體看齊 價(jià)值： 我們的營銷作品,，就是“金餌”,，就如同消費(fèi)者的信息營養(yǎng)與精神食糧，既傳遞企業(yè)的品牌產(chǎn)品信息,，又通過豐富的素材,、優(yōu)美的文筆、生動(dòng)的結(jié)構(gòu)與旁征博引的經(jīng)典,，備受人們喜愛,。我們在釣魚或捕魚時(shí)，都需要好的釣餌和捕魚工具,，而我們在打動(dòng)消費(fèi)者方面,，“金餌計(jì)劃”就是這類不可缺少的工具和釣餌。
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崔方之爭在轉(zhuǎn)基因之外的意義
婁向鵬 2014-4-17 11:16
崔方之爭在轉(zhuǎn)基因之外的意義 北京福來品牌營銷顧問機(jī)構(gòu)董事長婁向鵬 崔方之爭即崔永元與方舟子就轉(zhuǎn)基因食品安全性的論戰(zhàn)�,，F(xiàn)在,，崔永元和方舟子的論戰(zhàn)從微博打到了法院，有人認(rèn)為無聊,，我不這樣看,。在中國人天天被顯性和隱性食品安全問題困擾直到快要麻木的時(shí)候，這種較真勁是社會(huì)需要的,、稀缺的,。重要的是，論戰(zhàn)引發(fā)了包括我在內(nèi)的全社會(huì)更深入更廣泛的思考,，使論戰(zhàn)具有了更大的價(jià)值和意義：一是,，科學(xué)態(tài)度與科學(xué)精神比科學(xué)本身重要得多，我國在科學(xué)精神的建立上路還很長,。二是,，社會(huì)越是進(jìn)步，越是需要公開,、公正和自由的意識(shí),，現(xiàn)在,，這種意識(shí)正在被喚醒。 崔方之爭是一次科學(xué)精神的大激發(fā)大普及 由于歷史的原因,，世界公認(rèn)并且我們自己也承認(rèn),，中國缺乏科學(xué)精神。方舟子在一次打假事件后回答記者采訪也說過同樣的觀點(diǎn),�,？赡苁巧鲈谥袊木壒剩@次,，方舟子在轉(zhuǎn)基因食品安全性的討論上,，其科學(xué)性不徹底。 在這場爭論中,，應(yīng)該承認(rèn)方舟子更懂科學(xué)方法，但是崔永元更具科學(xué)精神,。之前他們在各自領(lǐng)域的工作我都尊敬,，但是這一次，我站在崔永元這一邊,，因?yàn)榭茖W(xué)精神,。 這次論戰(zhàn)的起因是，方舟子認(rèn)為轉(zhuǎn)基因已經(jīng)不需要質(zhì)疑了,，而且說“我科普的是各國權(quán)威科學(xué)機(jī)構(gòu)認(rèn)可的科學(xué)”,，言外之意是說無需質(zhì)疑。這嚴(yán)重違背了科學(xué)精神,！ 科學(xué)精神首先是懷疑,，不盲從，不附合,�,！耙览碇菫闅w，如遇橫逆之境遇則不屈不撓,，不畏強(qiáng)御,，只問是非，不計(jì)利害”（竺可楨）,。質(zhì)疑人類前沿科技的轉(zhuǎn)基因食品的安全性,，“它不是在否定客觀真理的意義上，而是在我們的知識(shí)向客觀真理接近的界限,，受歷史條件制約的意義上,，承認(rèn)我們一切知識(shí)的相對(duì)性�,！保袑帲� 科學(xué)精神還強(qiáng)調(diào)人文和非功利性,，科學(xué)的價(jià)值和使命在于追求真理,、造福人類，這是科學(xué)精神的真諦,；由科學(xué)精神派生的科學(xué)的理性精神,，要求科技工作者以有利于社會(huì)而不是一部分人的為原則約束自己的行為；由科學(xué)精神派生的科學(xué)的實(shí)證精神,，要求科學(xué)研究必須以唯真求實(shí)為原則,，經(jīng)得起實(shí)踐檢驗(yàn)。 人類在探索未知世界的過程中,，是漸進(jìn)的,，常常是階段性區(qū)域性地相對(duì)正確。在伽利略和牛頓發(fā)現(xiàn)慣性定理以前,，亞里士多德的“沒有力就沒有運(yùn)動(dòng)”的說法在長達(dá)一千多年的時(shí)間里被認(rèn)為是“科學(xué)”的,；在沒有愛因斯坦相對(duì)論的時(shí)候，牛頓體系和以太理論被認(rèn)為是認(rèn)識(shí)宇宙的“科學(xué)”,。這樣的例子數(shù)不勝數(shù),。 原中國科協(xié)主席周光召在談到科學(xué)精神的內(nèi)涵闡述到：平等和民主，反對(duì)專斷和壟斷,。所以,，“你可以說你懂“科學(xué)”，我有理由有權(quán)利質(zhì)疑你懂的“科學(xué)”到底科學(xué)不科學(xué)”才更符合科學(xué)精神,。在這場爭論中,，轉(zhuǎn)基因食品的安全與否比起科學(xué)精神來已經(jīng)不重要了。非科學(xué)精神的“科學(xué)”一旦被利益熏心的人利用,、擴(kuò)散,，將是全人類的災(zāi)難！ 社會(huì)進(jìn)步,，需要更多地喚醒公民的公開,、公正和自由意識(shí) 這場爭論正在喚醒更多的人不曾有過的公開、公正和自由意識(shí),。 第一,，中國需要決策的公開化與公眾選擇的自由化。 應(yīng)該承認(rèn),，我國百姓遭遇了太多的“被”字,，被代表、被就業(yè),、被幸福,、被自愿、被添加、被轉(zhuǎn)基因……在“被”時(shí)代里,，有人被“××”,，就一定有人在對(duì)別人施以“××”，壓制別人享有權(quán)利,，侵犯別人的權(quán)利,。這種問題的隱性危險(xiǎn)是，公民自己開始意識(shí)到應(yīng)該爭取這種權(quán)利,！ 如果社會(huì)公權(quán)不受約束,，沒有公開、公正決策機(jī)制,，利益就一定會(huì)向權(quán)利方傾斜,，一定會(huì)越來越不可收拾。而公民意識(shí)的覺醒使矛盾一旦積累,，只會(huì)引起社會(huì)動(dòng)蕩,。 食品標(biāo)準(zhǔn)的制定需要公開，食品中用沒用轉(zhuǎn)基因糧油應(yīng)該公開,，甚至農(nóng)民種不種轉(zhuǎn)基因作物都要有選擇的權(quán)利,，百姓購買什么食品更需要有自主選擇的權(quán)利而不是被選擇。這也是我支持崔永元的地方,。 第二，市場經(jīng)濟(jì)社會(huì),，越是取利的工作,，越是不能回避質(zhì)疑。 人類社會(huì)是由利益互換和共贏維系的,，各項(xiàng)工作和事業(yè)正常取利不可怕,，可怕的是不讓監(jiān)督不能質(zhì)疑。 因此,，包括轉(zhuǎn)基因食品在內(nèi)的新事物推進(jìn)不推進(jìn),，社會(huì)公眾完全有權(quán)利關(guān)注什么人在做？與什么人的什么利益相關(guān),？利益的獲取正常不正常,？越是可以質(zhì)疑推手背后的利益，事情越是公開,、公正和透明,，社會(huì)就越是向著文明和進(jìn)步前進(jìn)。 有網(wǎng)友為崔永元與方舟子轉(zhuǎn)基因之爭開出一神解：以崔永元的信譽(yù)出售“永遠(yuǎn)牌”傳統(tǒng)工藝制造的非轉(zhuǎn)基因優(yōu)質(zhì)火腿,，用方舟子的招牌出售“肘子牌”正宗轉(zhuǎn)基因大肘子,。價(jià)格一樣，比比看誰的產(chǎn)品賣得好！我看行,。 轉(zhuǎn)基因食品如果允許自由選擇,，就是一件小事，中國農(nóng)業(yè)的產(chǎn)業(yè)安全問題,、發(fā)展模式問題,，中國農(nóng)村的進(jìn)步和農(nóng)民增收問題及全產(chǎn)業(yè)鏈的安全管控才是大事！這里面機(jī)會(huì)多多,，做事業(yè)和想賺大錢的都能找到自己的位置,。
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在歲月中修養(yǎng)自己
熱度 1 張旭婧 2014-4-7 11:09
修養(yǎng) —— 是指一個(gè)人的品質(zhì)、道德,、氣質(zhì)以及對(duì)生命,、對(duì)生活的感悟等，是一個(gè)人經(jīng)過鍛煉和培養(yǎng)達(dá)到的內(nèi)化水平,。有修養(yǎng)的人,，不以地位、金錢,、容貌來衡量,，他（她）是一個(gè)真我的人,，一個(gè)自律的人,，一個(gè)寧靜的人,，一個(gè)挑戰(zhàn)自己的人,，一個(gè)自省的人,；是一個(gè)具有寬容氣度,、嚴(yán)謹(jǐn)節(jié)操,、淡泊情趣,、高雅氣質(zhì)的人,。 　　一,、做一個(gè)真我的人 　　 “ 上善若水 ” 。每一個(gè)人,，都持有自身生命的活水,，那就是 “ 真我 ” 。真性真情,，就是我們天生具備的自家寶藏,，取之不盡，用之不竭,。有禪詩說： “ 撥開世上塵氛,，胸中自無火炎冰競；消缺心中鄙夷,，眼前時(shí)有月到風(fēng)來,。 ” 擁有真性情,，擁有誠實(shí)的心，對(duì)待家人,，即可至親至孝,、至情至深；對(duì)待朋友,，即可淡無心機(jī),，坦蕩心懷；對(duì)待他人,，即可寬厚待人,、少思計(jì)較；對(duì)待事物,，即可驅(qū)除眼礙,，尋得本性，自得其樂,。 　　二,、做一個(gè)自律的人 　　 “ 書見賢學(xué)躬行，官愛民業(yè)種德 ” ,，讀書不學(xué)圣賢,，就是文字的奴隸；做官不愛護(hù)人民,，就是衣冠楚楚的強(qiáng)盜,；講學(xué)問不崇尚實(shí)踐，就像隨口念經(jīng)不悟佛心的和尚,；建功立業(yè)卻不培養(yǎng)道德修養(yǎng),，就像開放的花朵，轉(zhuǎn)眼間就會(huì)凋謝,。 　　自律，源于一個(gè)人對(duì)自己的真正關(guān)愛,，源于一種道德良知,。 “ 不妄沒于勢力，不誘惑于事態(tài),，心有長城,，能擋狂瀾萬丈。 ” 做一個(gè)自律的人,，就是能率真的面對(duì)自我,，素心為人，俠義交友,；就是能品行如修竹傲立,，操履嚴(yán)明、守正不阿；就是能做到才華應(yīng)韞,、德居人前,，利在人后；就是能面對(duì)形形色色的誘惑,，做到心不動(dòng),、眼不迷、嘴不饞,、手不伸,。因?yàn)樽月桑瑩碛凶宰�,，因�(yàn)樽月蓳碛凶孕拧? 　　三,、做一個(gè)守靜的人 　　 “ 寵辱不驚，閑看庭前花開花落,，去留無意,，漫隨天外云卷云舒。 ” 靜,，是一顆平常心,，是一種氣度，是一種境界,。守靜,，就是守志向、守本心,、守清貧,、守氣節(jié)、守志向,。 　　守靜,，就是要做一個(gè)身置閑處，心安靜中的人,。心不動(dòng),，才能堅(jiān)守節(jié)操，心不動(dòng),，才能守護(hù)真我,。靜，并不是靜止的,，而存在于動(dòng)的平衡狀態(tài)之中,，是一種通過自我調(diào)節(jié)，走向平衡,、安靜的內(nèi)心狀態(tài),。一顆冷靜的心,，可跳出世俗的羨慕；一顆安靜的心,，可消磨貪念與執(zhí)迷,；一顆沉靜的心，可擁有閑散的志趣,；一顆守靜的心,，即可達(dá)到蘇軾《定風(fēng)波》中 “ 回首向來蕭瑟處，歸去,，也無風(fēng)雨也無晴 ” 的淡然境界,。 　　四、做一個(gè)挑戰(zhàn)自己的人 　　老子說： “ 知人者智,，自知者明,，勝人者有力，自勝者強(qiáng),。 ” 一個(gè)人,，能了解別人，慧眼識(shí)人,，是聰明人,，但能夠認(rèn)識(shí)自己、了解自己的人,，才是真正有智慧的人,；能夠戰(zhàn)勝別人的，是有力量的勇士,，但能夠戰(zhàn)勝自己的人,，才是真正的強(qiáng)者。 　　困境不可怕,，可怕的是我們自己失去自信,，失去斗志。生活,，是一本教科書,，很多時(shí)候，我們身邊的環(huán)境,，并不如我們所愿,，在困境中,，更需要學(xué)會(huì)欣賞自己,，相信自己，肯定自己,，鼓勵(lì)自己,，這樣,，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的生命將煥發(fā)新的生機(jī),，讓生命的每一天,，都做一個(gè)全新的自己，一個(gè)敢于挑戰(zhàn)的自己,，一個(gè)生命飛揚(yáng)的自己,。每一個(gè)人，都與眾不同,，有著自己獨(dú)特的美麗,。生活原本如此美好，天空原本如此晴朗,，需要改變的,，不是身邊的環(huán)境，只是我們的心態(tài),。 　　五,、做一個(gè)自省的人 　　自省即自我反省。自省,，就是通過自我意識(shí)來省察自己言行的過程,。 “ 靜坐觀心，真妄畢現(xiàn) ” ,。夜深人靜時(shí),，獨(dú)坐觀心，自我反省,，這時(shí)候,，就可以得到大機(jī)趣，得到大慚愧,。反省,，是一面鏡子，是一劑良藥,，是把自己引向做一個(gè)有尊嚴(yán),、有人格的人的階梯。 　　桃源至今不可得,，自種桃花在堂前,。一切，從自己做起,，從現(xiàn)在做起,，門前，自有桃花絢麗開放,；生命,，因此充滿生機(jī)和樂趣,。（作者不詳）
個(gè)人分類: 職場天梯|858 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
贏道顧問發(fā)布2014年業(yè)務(wù)與市場合作計(jì)劃
鄧超明 2014-4-1 18:02
毫無疑問，互聯(lián)網(wǎng)營銷進(jìn)入到關(guān)鍵的爆發(fā)期,，如果注意挖掘其價(jià)值,，它對(duì)企業(yè)和個(gè)人都是黃金機(jī)遇。據(jù)贏道營銷顧問機(jī)構(gòu)的調(diào)研,，將互聯(lián)網(wǎng)營銷納入整個(gè)營銷計(jì)劃的企業(yè)數(shù)量保持快速增長,，對(duì)于任何提供互聯(lián)網(wǎng)營銷服務(wù)的企業(yè)來講，只要具備足夠的創(chuàng)意,、創(chuàng)作與渠道執(zhí)行能力,，都將迎來新的市場增長。 日前,，贏道顧問正式發(fā)布2014年業(yè)務(wù)與市場合作計(jì)劃,，誠邀全國各地的合作伙伴共同開發(fā)市場，共享互聯(lián)網(wǎng)營銷財(cái)富,。合作伙伴可以是任何營銷廣告從業(yè)者,，也可以是擁有一定客戶資源的業(yè)務(wù)人員，當(dāng)然,，任何對(duì)營銷策劃,、公關(guān)傳播、整合營銷,、網(wǎng)絡(luò)營銷感興趣的創(chuàng)業(yè)者,，都可以加入合作。 針對(duì)2014年業(yè)務(wù)合作計(jì)劃,，贏道顧問發(fā)布了優(yōu)厚的加盟共享政策,，針對(duì)具體業(yè)務(wù)項(xiàng)目，加盟商獲得的分紅比例高達(dá)20%—50%,。并且,，分紅將在每個(gè)項(xiàng)目簽約后一周內(nèi)提取給加盟合作伙伴。 同時(shí),，合作伙伴如果成為當(dāng)?shù)氐莫?dú)家代理商,，贏道顧問將保護(hù)合作伙伴的市場開發(fā)成果，不再同其他意向加盟者簽約,，保護(hù)已簽約合作伙伴的市場利益,。 贏道顧問根植于廣闊的中國企業(yè)市場，在行業(yè)里韜光養(yǎng)晦,、叱咤風(fēng)云,。以其成熟的管理理念和先進(jìn)的策劃方案、高水平的創(chuàng)意作品，先后在陶瓷,、衛(wèi)浴、涂料,、家紡,、照明、地板,、家具,、小家電、軟件,、酒店,、景區(qū)、圖書音像制品等行業(yè)里取得顯著效果,，贏得行業(yè)的認(rèn)可及尊敬,。 擅長營銷型網(wǎng)站建設(shè)、新聞話題營銷,、事件營銷,、社會(huì)化媒體營銷、搜索整合營銷,、圖片營銷,、電子商務(wù)全網(wǎng)推廣，專注泛家居行業(yè),、圖書音像制品,、消費(fèi)品、家用電器等,。打造最具性價(jià)比的互聯(lián)網(wǎng)整合營銷第一品牌,，是贏道營銷顧問機(jī)構(gòu)的品牌定位。 截至目前,，贏道顧問服務(wù)客戶超過50家,，營銷作品累計(jì)超過200萬字，總策劃鄧超明出版《網(wǎng)絡(luò)整合營銷實(shí)戰(zhàn)手記》,、《網(wǎng)絡(luò)整合營銷實(shí)戰(zhàn)兵法》等專著四本,。 依托贏道顧問強(qiáng)大的策劃、咨詢與推廣能力,，雄厚的市場研究與創(chuàng)意能力,，再配以如此高額的返點(diǎn)比例，必然會(huì)給合作伙伴創(chuàng)造可觀的市場回報(bào),。（有意向合作者可直接發(fā)送郵件至[email protected],，歡迎任何意向合作者咨詢）
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洞悉你的基因
熱度 1 婁向鵬 2014-4-1 10:26
洞悉你的基因 北京福來品牌營銷顧問機(jī)構(gòu)董事長婁向鵬 能做的，緣于你的基因,。不能做的,，也緣于你的基因,。如何把不能做的轉(zhuǎn)變?yōu)槟茏龅哪兀磕敲淳托枰淖兓颉? “基因”是生物學(xué)概念,，即遺傳因子,，儲(chǔ)存著生命孕育、生長,、凋亡過程的全部信息,。 企業(yè)在它成功與失敗的過程當(dāng)中，也有基因始終在起作用,。比如創(chuàng)始人天然的能力與缺點(diǎn),，企業(yè)原班人馬原有的技能與經(jīng)驗(yàn)。由于基因看不見摸不著,，又是與生俱來的,，許多人對(duì)它渾然不知，重視不夠,。 中國制造聞名于世,，可為什么多走低端，走廉價(jià)路線,？因?yàn)橹袊母镩_放的起點(diǎn)是一窮二白,，只有廉價(jià)的勞動(dòng)力和廉價(jià)的原材料。因此,，三十多年,，中國企業(yè)的“低成本”、“原料”和“生產(chǎn)加工”基因只能成就目前的中國制造,。 加多寶,、紅牛為什么能成功？因?yàn)樗麄儞碛凶觥翱煜钡幕�,，有�?duì)快消行業(yè)的深刻理解,、忍耐力和做快消的強(qiáng)大執(zhí)行力。僅就“貼海報(bào)”這一招,，中國就沒有幾個(gè)企業(yè)能勝過他們的,。紅牛培育中國市場，虧損 7 年,，其中的堅(jiān)守和忍耐,，緣于紅牛經(jīng)營者對(duì)功能飲料市場的深刻理解，這是其他企業(yè)望塵莫及的基因,。 朱新禮為什么想賣掉匯源,？因?yàn)樗幕蚝湍芰υ诋a(chǎn)業(yè)鏈的前端，即在種植和原料端。后端的營銷和品牌并不是他的強(qiáng)項(xiàng),。 為什么天士力做不好普洱茶,，而云南白藥牙膏能成功？因?yàn)樘焓苛Φ幕蛟凇爸兴幀F(xiàn)代化”,、“學(xué)術(shù)推廣”,。而天士帝泊洱普洱茶珍是快消品，天士力缺乏“快消”的基因,，雖然穿上了“快消品”的外衣，但在產(chǎn)品推廣和品牌形象上,，并沒能跳出來,，沒有抓住快消品的消費(fèi)本質(zhì)：時(shí)尚、娛樂,、便捷,。普洱茶熱潮退去只是次要原因。 云南白藥牙膏能成功,，也是基于“云南白藥”的基因 —— “止血,、消炎”。延伸到牙膏上,，“止血,、消炎”的基因價(jià)值順接得非常好，順理成章,。減少了推廣成本和信任,、接受的時(shí)間成本！而云南白藥的養(yǎng)元青洗發(fā)水,、采之汲面膜,、千草堂沐浴露、美白祛斑化妝品卻舉步維艱,！為什么,？“止血、消炎”的價(jià)值基因借不上力,。 同樣的道理,，百靈做膠源蛋白，娃哈哈做商場和白酒,，直覺上我認(rèn)為難以成功,，也是基于他們的基因和核心競爭能力的不支撐不對(duì)接！ 基因是你骨子里所具備的核心能力,，當(dāng)你從事一項(xiàng)新事業(yè)時(shí),，就算你有再強(qiáng)的創(chuàng)新力那是以后的事，你與生俱來的東西才是決定你的初始階段能否成功的關(guān)鍵！強(qiáng)調(diào)基因的重要,，并不是反對(duì)創(chuàng)新,、摸索和提升，而是強(qiáng)調(diào)認(rèn)清自我,，洞悉自己的基因,，以便在做原有項(xiàng)目時(shí)，揚(yáng)長避短,，在開創(chuàng)新事業(yè)時(shí),，用雜交、整合和創(chuàng)新的辦法變異基因,，使企業(yè)形成新的內(nèi)在的核心競爭力,。
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品牌必須是貴的
婁向鵬 2014-3-13 16:14
品牌必須是貴的 北京福來品牌營銷顧問機(jī)構(gòu) 董事長 婁向鵬 不少企業(yè)希望打造價(jià)廉物美的品牌，愿望是善意和美好的,，但是這不應(yīng)該成為打造品牌的首要目的,。因?yàn)槿绻阋婚_始就以價(jià)廉為目的，你的品牌很難建立起來,。做品牌,，一定是貴的。 品牌必須是貴的,，廉價(jià)品牌無優(yōu)勢可談 從競爭環(huán)境與競爭手段來看,，做品牌，就是為了擺脫低價(jià)格低利潤的同質(zhì)化競爭,。 相同的質(zhì)量,，更低的價(jià)格，這幾乎是所有經(jīng)營者的天性和本能,。所以,，廉價(jià)產(chǎn)品總是太多，并且魚目混雜,，因此,，做品牌，一開始就應(yīng)該避開去蹚低價(jià)這池混水,。 低價(jià)競爭策略的根基是低成本,。在中國，低價(jià)格策略玩得不是低成本的真功夫,，當(dāng)企業(yè)無錢賺時(shí),，無良企業(yè)出現(xiàn)，開始摻雜使假,，沒有最低只有更低,，這樣的游戲,，講信譽(yù)做品牌的企業(yè)跟著一塊能夠玩得好嗎？ 低價(jià)格低利潤與做品牌是事實(shí)上的一對(duì)矛盾,，第一,，如果低價(jià)格能夠讓企業(yè)具備競爭優(yōu)勢、獲得生存,，也就用不著費(fèi)力做品牌了,。第二，低價(jià)格競爭必然導(dǎo)致低利潤,，低利潤根本不可能有投入去做品牌,。做品牌不全是高投入，但是沒有投入一定做不成品牌,。第三,，從消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)上看，購買品牌產(chǎn)品,，圖的是安全,、放心及其它普通產(chǎn)品所沒有的價(jià)值,，低價(jià)格恰恰給高價(jià)值減分,，起反作用。品牌產(chǎn)品如果混在低價(jià)產(chǎn)品圈里,，價(jià)格成為敏感度高于品牌質(zhì)量的因素,，品牌效力被降低，也就是品牌的價(jià)值驅(qū)動(dòng)力降低,。第四,，從品牌發(fā)展規(guī)律上看，品牌總是最先從中檔和高檔產(chǎn)品中出現(xiàn),，逐步向低端產(chǎn)品蔓延,，低價(jià)產(chǎn)品只有在最后被“逼”無奈，才出現(xiàn)品牌產(chǎn)品,。 品牌必須是貴的,，但物價(jià)不是品牌弄貴的 還有一種觀點(diǎn)認(rèn)為，老百姓日常吃喝的肉禽蛋果菜奶不應(yīng)該做品牌,，一做品牌,，就把物價(jià)弄高了。這實(shí)在是一種錯(cuò)覺和誤解,。 無論有沒有品牌出現(xiàn),，各個(gè)產(chǎn)品的產(chǎn)地、特色,、成本,、質(zhì)量是有差異的,，成本售價(jià)也不一樣。如上所說,，做品牌一定是優(yōu)先選擇優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品來做,，價(jià)格當(dāng)然比普通產(chǎn)品高。品牌產(chǎn)品是貴的,，但是市場物價(jià)不是品牌弄貴的,。 品牌，不是裝飾品,，它是產(chǎn)品和企業(yè)生存競爭的手段和工具,，它的貴，是品牌和營銷規(guī)律所致,，是成功品牌的必然要求,，貴得合理正當(dāng)。把品牌目的與企業(yè)的愿景宗旨混為一談,，恨不用品牌恩澤全天下的消費(fèi)者,，是一廂情愿、無謂之舉,。
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家居建材行業(yè)2014年互聯(lián)網(wǎng)營銷現(xiàn)狀及建議
鄧超明 2014-3-12 10:01
文/贏道顧問 鄧超明 來源：贏道顧問家居營銷項(xiàng)目中心 據(jù)贏道顧問的綜合觀察,，在家居建材的消費(fèi)端，至少有50%以上的業(yè)主在購買家居建材時(shí),，會(huì)上網(wǎng)搜索,、了解與比較產(chǎn)品；網(wǎng)絡(luò)上出現(xiàn)的正面或負(fù)面評(píng)價(jià)會(huì)影響到業(yè)主的購買決定,；網(wǎng)絡(luò)曝光量越大,，品牌的知名度則可能越大；大量的經(jīng)銷商也在通過網(wǎng)絡(luò)了解品牌和產(chǎn)品信息,。 消費(fèi)習(xí)慣的網(wǎng)絡(luò)變化,，以及競爭方式的多元化，網(wǎng)絡(luò)整合營銷開始大面積進(jìn)入企業(yè)的整個(gè)營銷計(jì)劃,。從2009年到2013年,，委托贏道顧問實(shí)施網(wǎng)絡(luò)整合營銷的家居建材企業(yè)超過了20家，涉及瓷磚,、地板,、衛(wèi)浴潔具、墻紙,、涂料等細(xì)分行業(yè),。目前，這個(gè)數(shù)字仍然保持不斷增加,。 就整個(gè)市場的現(xiàn)狀看,，100%的一,、二線家居建材企業(yè)已經(jīng)開始網(wǎng)絡(luò)營銷，至少建立了官方網(wǎng)站,；50%以上的品牌至少展開了三種及以上的網(wǎng)絡(luò)營銷方式,。 最受家居建材企業(yè)歡迎的網(wǎng)絡(luò)營銷方式包括：網(wǎng)絡(luò)廣告；搜索營銷,；網(wǎng)絡(luò)視頻營銷,；微博營銷；電子商務(wù)（網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購,、網(wǎng)上商城）,。 少部分家居建材企業(yè)開始采用：網(wǎng)絡(luò)事件營銷；綜合的社會(huì)化媒體營銷,；網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)營銷,；網(wǎng)絡(luò)圖片營銷；移動(dòng)APP營銷,；微信二維碼營銷等 積極擁抱網(wǎng)絡(luò)營銷的家居建材企業(yè),，創(chuàng)新意識(shí)更為強(qiáng)烈，處于快速發(fā)展期,，積極接受新事物與嘗試新的營銷方式,，建立品牌競爭力。 采用網(wǎng)絡(luò)營銷方式越多,，并且在某些方式上投入力度更大的家居建材企業(yè),，往往屬于企業(yè)規(guī)模大,、實(shí)力強(qiáng),、營銷預(yù)算充分的一線企業(yè)。 市場范圍局限于一個(gè)省市,，或者實(shí)力很小,，營收規(guī)模僅幾千萬的家居建材企業(yè)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷缺乏熱情,。 鄧超明發(fā)現(xiàn),，在具體的網(wǎng)絡(luò)營銷方式偏好、不同企業(yè)對(duì)待網(wǎng)絡(luò)營銷方式的態(tài)度和行動(dòng),、網(wǎng)絡(luò)營銷的生效率等指標(biāo)上,，整個(gè)家居建材產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)了貧富分化比較嚴(yán)重的情況，對(duì)于那些一路領(lǐng)跑的企業(yè)來講,，采用了高水平的網(wǎng)絡(luò)整合營銷方案,，并且全力付諸執(zhí)行，往往產(chǎn)生了很明顯的效果,，所占領(lǐng)的市場份額越來越大,；而對(duì)于那些資源整合和執(zhí)行力度小的企業(yè),，很難通過網(wǎng)絡(luò)營銷獲得明顯的收益。 針對(duì)這種情況,，贏道顧問鄧超明提出了“戰(zhàn)略級(jí)的網(wǎng)絡(luò)整合營銷”思路,，認(rèn)為每一家計(jì)劃提升市場份額的企業(yè)，在整體營銷計(jì)劃中,，應(yīng)該制定一以貫之,、持續(xù)推行的方向與策略，尤其是在新聞營銷,、社會(huì)化媒體營銷,、搜索營銷、視頻營銷,、電子商務(wù)等策略構(gòu)成上,，保持與經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、終端推廣一致的步伐,。（來源：贏道顧問家居營銷項(xiàng)目中心） 鄧超明：十年醉心于互聯(lián)網(wǎng)營銷,，贏道顧問總策劃、北京寒煙牧場信息技術(shù)有限公司總經(jīng)理,，建立有FEA,、F4、F6,、FM,、FA、FS網(wǎng)絡(luò)整合營銷七劍等實(shí)戰(zhàn)營銷體系,，擁有五年網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),、八年?duì)I銷項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)、50多家企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),、100多名網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)戰(zhàn)人員訓(xùn)練和管理,、20多家合作超過三年以上的大中型企業(yè)客戶、10多家專業(yè)媒體特約顧問與專欄作家,。 　　 在清華大學(xué)出版社,、汕頭大學(xué)出版社、電子工業(yè)出版社相繼出版三部專著《贏道：成功創(chuàng)業(yè)者的28條戒律》,、《網(wǎng)絡(luò)整合營銷實(shí)戰(zhàn)兵法》,、《網(wǎng)絡(luò)整合營銷實(shí)戰(zhàn)手記》等，參編《中國網(wǎng)絡(luò)營銷年鑒（2010）》,，并設(shè)立有公益項(xiàng)目“超明勵(lì)志獎(jiǎng)學(xué)金”,，2011、2012,、2013年連續(xù)在平昌縣澌岸鄉(xiāng)澌岸小學(xué)頒獎(jiǎng),。 咨詢交流與合作聯(lián)系郵箱：[email protected]　QQ:1007917681 386759356 更多詳情請?jiān)L問官方網(wǎng)站：www.pushway.com.cn http://weibo.com/dengcm
個(gè)人分類: 建材營銷|1384 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
光頭徐尋找卓越洞見的10條守則
光頭徐智慧營銷 2014-3-10 14:50
1,、光頭徐認(rèn)為：找到有銷售力的產(chǎn)品定位與廣告表現(xiàn)，天賦與勤奮同等重要,。天賦高者,，在建立方向性假設(shè)方面有優(yōu)勢，但要獲得能驗(yàn)證假設(shè)的理由則離不開辛勞與汗水,。 2,、在產(chǎn)品與消費(fèi)者之間架起橋梁，但有時(shí)這橋梁竟是豆腐渣工程,。保障產(chǎn)品在橋上暢行無阻地到達(dá)消費(fèi)者手中的前提：光頭徐是同理心與換位思考的高手,。 3、偉大的洞見一定是無數(shù)次智慧碰撞的精華,，是不斷自我否定的結(jié)晶,，是破壞性創(chuàng)新的產(chǎn)物。光頭徐需要你將身體與靈魂徹底融入產(chǎn)品與目標(biāo)人群,。 4,、品牌力源于善良的本質(zhì)與愛的天性，她必須內(nèi)生出強(qiáng)悍的情感力量,，這種似曾相識(shí)的情感最易引起共鳴,。 5、光頭徐在人群中尋找智慧靈感,，走出辦公室,，多坐坐公交，多逛逛賣場,。 6,、光頭徐當(dāng)然需要有思考的深度，但千萬不要真的變成一個(gè)迂腐的老學(xué)究,，我們需要直白的語言及符號(hào),，消費(fèi)者可沒時(shí)間陪你玩高深,。 7,、最棒的一定是最簡單的，沒有那么復(fù)雜,。 8,、光頭徐不輕易否定別人，任何不同意見都可能為我們的創(chuàng)見打開一扇窗,，直到所有的窗戶都打開,，整棟屋子才亮堂。 9,、光頭徐不停地問為什么,，直到問題找到答案為止,。 10、不要追求過于超前的新奇特,，那是滑向地獄的通行證,；光頭徐關(guān)注曾經(jīng)及當(dāng)下好玩的概念、功能或情感,，繼往方能開來,。
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互聯(lián)網(wǎng)金融的20大猜想
熱度 1 鄧超明 2014-3-3 18:34
文/贏道顧問 鄧超明 不管你信與不信，互聯(lián)網(wǎng)金融已經(jīng)襲卷大江南北,；不管你是否參與,，它已經(jīng)讓一些人獲利，而讓另一些人感覺到挑戰(zhàn),；就想移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的爆發(fā)一樣,，它似乎是在一夜之間走紅，但事實(shí)上,，在暴風(fēng)雨的前夜,，互聯(lián)網(wǎng)金融至少有數(shù)年的沉淀。 在對(duì)現(xiàn)狀進(jìn)行剖解,、對(duì)未來進(jìn)行猜想之前,，我們還是先來理解互聯(lián)網(wǎng)金融的概念與業(yè)務(wù)內(nèi)容吧，很簡單地講,，它就是運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)提供系列金融服務(wù)的新型金融,。業(yè)務(wù)內(nèi)容方面，現(xiàn)在主要包括了第三方支付為主的支付結(jié)算業(yè)務(wù),；以P2P,、眾籌融資、電商小貸為主的網(wǎng)絡(luò)融資業(yè)務(wù),；以金融網(wǎng)銷,、在線理財(cái)、網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)為主的渠道業(yè)務(wù)等,，包括各種余額寶類服務(wù),；還有以比特幣為代表的虛擬貨幣業(yè)務(wù)。 事實(shí)上,，在多年前,，第三方支付、網(wǎng)上銀行等互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)早已是司空見慣的事情,，并且穩(wěn)步擴(kuò)大市場,。不過卻因“余額寶”這種金融網(wǎng)銷業(yè)務(wù)的面世與快速壯大，而促成了最終的引焊。據(jù)最新的報(bào)道,，截至2月26日,，余額寶最新用戶數(shù)量已經(jīng)突破8100萬；騰訊理財(cái)通1月15日上線運(yùn)行,，目前規(guī)模已近300億,，除此之外，還有工行,、中行,、民生銀行、平安,、廣發(fā),、交行、浦發(fā)等多家銀行推出“類余額寶”產(chǎn)品,，可以說,，整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)金融因此而爆發(fā)，并因此開始闖入兩會(huì)議題,，監(jiān)管呼聲四起,。 再將其它已經(jīng)出現(xiàn)，或者相當(dāng)火爆,，或者剛開始萌芽的互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)放到一起,，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這原來是一個(gè)相當(dāng)龐大的產(chǎn)業(yè),。 那么,，互聯(lián)網(wǎng)金融市場的全貌，以及又將向何處去呢,，我在綜合了一些資料后,，整理出這20大猜想，應(yīng)該可以發(fā)現(xiàn)一些趨勢,。 1,、傳統(tǒng)金融企業(yè)會(huì)更加重視互聯(lián)網(wǎng)的作用，線上成為與線下相提并論的力量,。 2,、第三方支付及移動(dòng)支付、人人貸,、眾籌融資等互聯(lián)網(wǎng)金融模式,，不可能替代傳統(tǒng)的支付業(yè)務(wù)、存貸款業(yè)務(wù),、證券業(yè)務(wù)，但會(huì)逐漸成為非常主流的模式,。 3,、互聯(lián)網(wǎng)金融本身還是金融,，它除了充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢外，必須按照金融的本質(zhì)經(jīng)營,，比如風(fēng)險(xiǎn)防控,、制度認(rèn)可、客戶信用等,。 4,、互聯(lián)網(wǎng)金融不能只宣傳產(chǎn)品的收益，必須清晰地把風(fēng)險(xiǎn)提示予以警告,。 5,、現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)金融還只不過覆蓋了一部分人群，即使是在一二線城市中,，還有不少人沒有嘗試,，而在農(nóng)村里，可能絕大多數(shù)人都沒有使用,，也就是它還存在很多空白點(diǎn),，下一步，就是要縮小這些空白區(qū)域,，讓更多人加入進(jìn)來,。 6、在支付,、銀行卡,、理財(cái)、小額信貸等銀行零售業(yè)務(wù)上,，互聯(lián)網(wǎng)金融必然分得一塊市場,，而且會(huì)越來越大。 7,、互聯(lián)網(wǎng)金融會(huì)對(duì)整個(gè)金融業(yè)的服務(wù)效率和質(zhì)量發(fā)揮明顯的提升作用,，溝通與業(yè)務(wù)成本也將獲得明顯下降。 8,、用戶體驗(yàn)和客戶口碑成為決定性因素,，有的金融企業(yè)會(huì)因此受到嚴(yán)重挫敗。 9,、第三方支付將繼續(xù)擴(kuò)大市場,，馬太效應(yīng)更加明顯，整個(gè)市場可能最終會(huì)剩下少數(shù)幾家支付服務(wù)商,。 10,、移動(dòng)支付將占據(jù)半壁江山，2013年的時(shí)候，超過1億用戶轉(zhuǎn)向支付寶錢包,，移動(dòng)交易達(dá)到27.8億筆,、金額超過9000億元人民幣。 11,、人人貸,，也就是P2P信貸公司不會(huì)像現(xiàn)在這么多，最終會(huì)有幾家比較大的P2P網(wǎng)貸大腕出現(xiàn),，用來解決中小企業(yè)融資問題,。 12、網(wǎng)絡(luò)眾籌融資會(huì)繼續(xù)發(fā)展,，國內(nèi)會(huì)出現(xiàn)很多從事這一業(yè)務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)公司,，但很快又會(huì)洗牌，市場上最終會(huì)留有幾家比較大型的平臺(tái),。 13,、更多的中小企業(yè)會(huì)通過眾籌平臺(tái)融資，而且可能在多渠道發(fā)布融資信息,。 14,、一些變革不及時(shí)的傳統(tǒng)金融企業(yè)將喪失客戶的青睞，甚至?xí)归]一批,。 15,、有實(shí)力的金融企業(yè)都將向互聯(lián)網(wǎng)金融轉(zhuǎn)型，以客戶為中心,，借助互聯(lián)網(wǎng)與大數(shù)據(jù),，細(xì)分客戶，定制產(chǎn)品,，快速響應(yīng),。 16、互聯(lián)網(wǎng)金融環(huán)境下,，傳統(tǒng)金融企業(yè)有必要將現(xiàn)有業(yè)務(wù)條線與在線金融中心,、移動(dòng)金融、電子商務(wù),、電子支付平臺(tái)等新興技術(shù)模式加以整合,。 17、互聯(lián)網(wǎng)金融在農(nóng)村還有很漫長的道路,，目前還缺乏適合農(nóng)民的對(duì)應(yīng)產(chǎn)品,，這部分市場需要從存款、支付,、網(wǎng)貸開始做起,。 18,、監(jiān)管會(huì)加強(qiáng)，不僅會(huì)有針對(duì)性的下轄監(jiān)管部門產(chǎn)生,，而且還會(huì)出現(xiàn)針對(duì)性的準(zhǔn)入與監(jiān)管法規(guī),。 19,、互聯(lián)網(wǎng)金融會(huì)被視為一個(gè)獨(dú)立的產(chǎn)業(yè),，會(huì)產(chǎn)生更多的細(xì)分領(lǐng)域，也會(huì)出現(xiàn)眾多的龍頭企業(yè),，一些地方會(huì)建立專門的基地與產(chǎn)業(yè)園,。 20、發(fā)展到一定階段后,，移動(dòng)金融,、互聯(lián)網(wǎng)金融與傳統(tǒng)金融將不會(huì)存在明顯界限，部分傳統(tǒng)金融企業(yè)可能展開全面的互聯(lián)網(wǎng)變革,，而現(xiàn)在的一些進(jìn)入金融領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)則會(huì)加入到整個(gè)金融體系,，市場更為開放。 鄧超明：實(shí)戰(zhàn)派戰(zhàn)略研究者,、資深品牌營銷人,，贏道顧問總策劃、北京寒煙牧場信息技術(shù)有限公司總經(jīng)理,，建立有FEA,、F4、F6,、FM,、FA、FS網(wǎng)絡(luò)整合營銷七劍等實(shí)戰(zhàn)營銷體系,，擁有五年網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),、八年?duì)I銷項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)、50多家企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),、100多名網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)戰(zhàn)人員訓(xùn)練和管理,、20多家合作超過三年以上的大中型企業(yè)客戶、10多家專業(yè)媒體特約顧問與專欄作家,。 　　 在清華大學(xué)出版社,、汕頭大學(xué)出版社、電子工業(yè)出版社相繼出版三部專著《贏道：成功創(chuàng)業(yè)者的28條戒律》,、《網(wǎng)絡(luò)整合營銷實(shí)戰(zhàn)兵法》,、《網(wǎng)絡(luò)整合營銷實(shí)戰(zhàn)手記》等，參編《中國網(wǎng)絡(luò)營銷年鑒（2010）》,，并設(shè)立有公益項(xiàng)目“超明勵(lì)志獎(jiǎng)學(xué)金”,，從2011至今已連續(xù)在平昌縣澌岸鄉(xiāng)澌岸小學(xué)頒發(fā)三屆,。 聯(lián)系郵箱:[email protected]　QQ:1007917681 386759356 更多詳情請?jiān)L問官方網(wǎng)站：www.pushway.com.cn http://weibo.com/dengcm
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贏道顧問2014新年開工獻(xiàn)詞：營銷實(shí)現(xiàn)夢想
鄧超明 2014-2-13 16:55
在這個(gè)充滿夢想、踏上征途的日子,，我們再次向你道聲新年開工大吉,，五年的品牌營銷策劃之路，在網(wǎng)絡(luò)整合營銷的那條道路上,，我們對(duì)未來的追求是共有的默契,。 在新的一年里，我們相互祝福,，共享經(jīng)驗(yàn)與策略,，愿你我都能在2014年離夢想更近一些。 這幾年中,，網(wǎng)絡(luò)營銷的變化處處充滿讓我們驚喜的元素,，社會(huì)化媒體再次書寫了口碑的傳奇，移動(dòng)營銷讓我們發(fā)現(xiàn)了逐鹿未來的力量,，電子商務(wù)洶涌澎湃,，這正是我們孜孜以求的效果。 在這一種上,，話題營銷,、事件營銷、活動(dòng)營銷不斷綻放屬于它們的精彩,；微博營銷,、微電影、微信營銷,、電子郵件,、網(wǎng)絡(luò)廣告、SNS營銷,、新聞營銷,、APP營銷不斷帶來看點(diǎn)。這是屬于創(chuàng)新者,、創(chuàng)意者,、實(shí)干家的舞臺(tái)。 對(duì)于中國企業(yè)的進(jìn)步,，以及整個(gè)商業(yè)生態(tài)與品牌逐夢的跨越,，我們很欣賞，為之歡躍,，并且踴躍投身其中,，貢獻(xiàn)著哪怕顯得很微弱的智慧與創(chuàng)意之力。雖然前路漫漫,，探索不可停止,，但朝著陽光的邁步,，我們總是充滿干勁。 這是新年里的2月,，一個(gè)龍?zhí)ь^的時(shí)點(diǎn),，也正是再次邁出新征途的開始，讓我們一起努力,，讓網(wǎng)絡(luò)整合營銷更有成效,，推動(dòng)品牌成長與業(yè)務(wù)成功。 贏道顧問總策劃 鄧超明 2014年2月10日
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我的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)
譚邦軍710 2013-11-6 09:25
廣州顏璽企業(yè)管理顧問咨詢有限公司企業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 廣州顏璽企業(yè)管理顧問咨詢有限公司經(jīng)過多年的市場積累,，以企業(yè)經(jīng)驗(yàn)開啟中國高端美容會(huì)所 16 大標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作的先河,，做人做事有標(biāo)準(zhǔn),，生命需要標(biāo)桿來引領(lǐng)我們的未來,。文：譚邦軍 企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)一：廣州顏璽企業(yè)管理顧問咨詢有限公司高端美容會(huì)所選址標(biāo)準(zhǔn)：一：嚴(yán)格遵守百分制必須達(dá)到 75 分以上方可投資。二：嚴(yán)格遵守最低包含有效消費(fèi)人流,，車流,，招牌可視距離，可視角度,，有效消費(fèi)輻射流等最低 20 個(gè)市調(diào)標(biāo)準(zhǔn),，三，標(biāo)準(zhǔn)選址地可以喜旺 10 到 100 年,。聯(lián)邦純美灣 360 度名店,，新店選址是關(guān)鍵，好店面,，可傳承子孫后代,。版權(quán)所有，轉(zhuǎn)載請完整轉(zhuǎn)載,，譚邦軍 企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)二：廣州顏璽企業(yè)管理顧問咨詢有限公司高端美容會(huì)所客流標(biāo)準(zhǔn)：一：我們建議投放年度標(biāo)準(zhǔn)化立體廣告,，增加少量客流，解決單店成名的難題,，二：成立大店獨(dú)有的團(tuán)購部,，將美容批發(fā)給指定的九大單位，高端美容,，高端批零兼營,，完全解決客流難題，三：建立聯(lián)盟系統(tǒng),，以客流交換,，產(chǎn)品交換，銷售場地交換等 10 大交換體形成單位和會(huì)所的長期戰(zhàn)略聯(lián)盟,。再輔助門頭包裝,，店內(nèi)包裝,，店外包裝，等營銷系統(tǒng),，從源頭解決全亞洲會(huì)所新客流共有的大難題,。版權(quán)所有，轉(zhuǎn)載請完整轉(zhuǎn)載,，譚邦軍,。 社會(huì)閱歷帶給我的最大啟迪是：人生走得越遠(yuǎn)越需要思考，社會(huì)環(huán)境越復(fù)雜越需要思考,，世界變化越大越需要思考,。 企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)三：廣州顏璽企業(yè)管理顧問咨詢有限公司為全國高端美容會(huì)所提供硬件環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)任務(wù)書：一：我們建議會(huì)所房間擁有六檔收費(fèi)級(jí)別對(duì)應(yīng)六個(gè)房間等級(jí),，改寫 30 年來全國所有美容院僅有兩個(gè)級(jí)別的同質(zhì)化局面,，這是中國首創(chuàng)的在總統(tǒng)套房做美容。二：我們建議植入 3D 前臺(tái)營銷系版,，紅酒會(huì)所系統(tǒng),，私家影院系統(tǒng),，中華養(yǎng)生會(huì)所系統(tǒng)，私家餐吧會(huì)所等功能系統(tǒng),，這,，也是中國首創(chuàng)的多功能高端美容環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)。好環(huán)境,，與國際并軌,。三，我們追求裝潢中九大獨(dú)一無二的競爭力環(huán)境標(biāo)準(zhǔn),，如沐浴環(huán)境中有冰療,，干濕蒸，私家泳池等,。高端美容環(huán)境標(biāo)準(zhǔn),，追求專業(yè)到極致。版權(quán)所有,，轉(zhuǎn)載請完整轉(zhuǎn)載,，譚邦軍 企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)四：廣州顏璽企業(yè)管理顧問咨詢有限公司為全國高端美容會(huì)所提供名店廣告標(biāo)準(zhǔn)： 一：我們建議高端美容會(huì)所要投放年度名店廣告，標(biāo)準(zhǔn)為：點(diǎn)多面廣,，以少博大,，精準(zhǔn)營銷。二：電視電臺(tái)報(bào)紙雜志小區(qū)廣告戶外等立體全方位年度投資,，預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)為：年度大部分城市低于 30 萬現(xiàn)金投入,。三：好創(chuàng)意，好文案,，好流程等于好效果,。名家名店,，一定要有名店廣告，好廣告,，帶來好價(jià)值,。 版權(quán)所有，轉(zhuǎn)載請完整轉(zhuǎn)載,，譚邦軍,。多年經(jīng)驗(yàn)告訴我們：每投入 30 萬精準(zhǔn)營銷型廣告，全年約增加 360 萬左右業(yè)績的提升,，但中國有個(gè)別城市任何廣告低于本效果,。投資有風(fēng)險(xiǎn)，決策請謹(jǐn)慎,。 名店企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)五：廣州顏璽企業(yè)管理顧問咨詢有限公司為全國高端美容會(huì)所提供名店人力資源標(biāo)準(zhǔn)：一：我們建議,，以年度投資 1 到 9 萬元的長期招聘通道費(fèi)用，解決全國每個(gè)店都缺人的難題,；二：我們更建議以生命評(píng)估通道解決人員精準(zhǔn)到位的難題,。本系統(tǒng)能精確按十分制或百分制測評(píng)店長，顧問和高管的銷售能力,，管理能力，忠誠度,，培訓(xùn)能力等指標(biāo),，可以參考省級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)得出結(jié)論,。識(shí)別行業(yè)高手,，合理用人是行業(yè)稀缺領(lǐng)域。三：我們更建議以績效考評(píng)和房車補(bǔ)留住關(guān)鍵中高管,，名商名店,，人才濟(jì)濟(jì)。藏龍臥虎,，才能長久致勝,。版權(quán)所有，轉(zhuǎn)載請完整轉(zhuǎn)載,， 譚邦軍 作者譚邦軍：2014全球城市旅游營銷國際大賽組委會(huì)主席,，2014上海安東尼羅賓萬人演講門票銷售單位策劃組，國際商會(huì)會(huì)長聯(lián)盟主席
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從海瀾之家去年IPO失敗看服飾直營店精細(xì)化營銷
于斐 2013-10-16 07:35
藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)于斐 一段時(shí)間以來,，以“男人的衣柜”為定位訴求的海瀾之家廣告很招搖,，風(fēng)頭很勁。正如 2006 年 9 月 8 日,，第八屆江蘇國際服裝界開幕的記者會(huì)上,，一向低調(diào)的董事長周建平大聲告訴現(xiàn)場媒體：“海瀾和我今后不再低調(diào),！”然而，海瀾之家去年以來卻被證監(jiān)會(huì)擋在 IPO 門外,。 招股書顯示,，海瀾之家此次申請擬發(fā)行 4900 萬股，發(fā)行后總股本從 44000 萬股增至 18900 萬股,，擬募資 10.63 億元,。海瀾之家原計(jì)劃將募集資金用于營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)項(xiàng)目、物流倉儲(chǔ)配送中心,、 C.F.D 服裝研究設(shè)計(jì)中心建設(shè)項(xiàng)目,，全流程信息化管理系統(tǒng)建設(shè)項(xiàng)目，但這一計(jì)劃隨著 IPO 的失敗也歸于擱淺,。 為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的情況呢,？ 當(dāng)然，這是有一定背景原因的,。 近年來,，服裝行業(yè)的高庫存和資金鏈斷裂屢屢成為阻礙發(fā)展的桎梏，也引發(fā)來社會(huì)輿論的關(guān)注,。由于服裝行業(yè)發(fā)展集中度低,、廠商眾多、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,、競爭日益白熱化等因素,，在一定程度上降低了整個(gè)行業(yè)的利潤。隨著金融危機(jī)以及外需的日漸疲軟,，以出口為導(dǎo)向的中國服裝行業(yè)生產(chǎn)艱難,，目前，中國有幾十家服飾企業(yè)都在籌備上市,、計(jì)劃上市,、沖刺上市，但高庫存和數(shù)量式的渠道擴(kuò)張帶來資金鏈斷裂的危險(xiǎn),。這些內(nèi)外交困的因素都成為了企業(yè)上市的障礙,。 其實(shí)，細(xì)細(xì)分析,，還是有一定現(xiàn)實(shí)原因的： 一,、海瀾之家的關(guān)鍵原因在于公司的庫存過高，存貨周轉(zhuǎn)率低,。 據(jù)招股說明書顯示,， 2009 年至 2011 年，海瀾之家存貨數(shù)量分別為 1303 萬件、 1725 萬件,、 3393 萬件,，報(bào)告期內(nèi)年均復(fù)合增長率達(dá) 61.37% 。同期,，存貨價(jià)值分別為 13.05 億元,、 15.93 億元、 38.63 億元,，占總資產(chǎn)的比例分別高達(dá) 50.21% ,、 44.41% 、 56.02% ,，其庫存壓力明顯呈現(xiàn)逐年增長的勢頭,。 這一存貨的水平明顯的高于上市的同行，貴人鳥招股說明書顯示,， 2009 年至 2011 年,，公司存貨金額分別為 0.96 億元、 1.47 億元,、 1.97 億元,，存貨金額占總資產(chǎn)的比例分別僅為 10.83% 、 10.86% ,、 10.26% ,。 2011 年，服裝行業(yè)已上市公司中,，九牧王庫存金額占總資產(chǎn)比例僅為 15.13% ,，而七匹狼也只占總資產(chǎn) 20.11% ，三家企業(yè)庫存金額占總資產(chǎn)的比例遠(yuǎn)低于海瀾之家,。 從存貨周轉(zhuǎn)率看，海瀾之家也是行業(yè)中的“差生”,。據(jù)數(shù)據(jù),， 2009 年至 2010 年，海瀾之家存貨周轉(zhuǎn)率分別僅為 0.79 次,、 0.88 次,，同期，九牧王存貨周轉(zhuǎn)率分別為 2.08 次,、 1.90 次,，貴人鳥存貨周轉(zhuǎn)率分別高達(dá) 6.40 次、 8.62 次,。 招股書顯示,，“公司與供應(yīng)商簽訂了附滯銷商品可退貨條款的采購合同，將少量滯銷商品風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給供應(yīng)商，雖然公司可以將滯銷商品風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給供應(yīng)商,，但由于公司經(jīng)營模式有利于實(shí)現(xiàn)商品的“高品質(zhì),、中價(jià)位”，商品銷售情況良好,，每年實(shí)際退貨比例較小,，公司給予供應(yīng)商較高毛利率，供應(yīng)商僅承擔(dān)有限風(fēng)險(xiǎn),�,！啊緦�(shí)際的退貨是多少呢？如果退貨量大,，供貨商是不會(huì)接受風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁的,，畢竟設(shè)計(jì)是公司設(shè)計(jì)的，銷售是公司銷售的,，供應(yīng)商只是一個(gè)代加工廠,，賣不出去的責(zé)任由供應(yīng)商承擔(dān)不合理，就像 IPHONE 蘋果賣不出去向富士康退貨一樣,。公司 2011 年末的存貨周轉(zhuǎn)率只有 0.77 ,，公司 2011 年末超過 18 個(gè)月以上的存貨有 1.46 億元，這些都是公司存在的隱患,，一旦遇到經(jīng)營問題,，存貨會(huì)壓垮公司。公司的存貨比其他可比上市公司要高很多,。 企業(yè)庫存過高,，存貨周轉(zhuǎn)率低，即存貨變現(xiàn)能力差,，導(dǎo)致持續(xù)盈利能力很難判斷,，從財(cái)務(wù)的角度講，存貨周轉(zhuǎn)率也是預(yù)測整個(gè)公司的現(xiàn)金流掌控水平,，從而考核整個(gè)公司的需求與供應(yīng)鏈運(yùn)作水平,。是評(píng)價(jià)一個(gè)服裝企業(yè)是否良性運(yùn)轉(zhuǎn)的指標(biāo)之一。 據(jù)招股說明書顯示,，海瀾之家經(jīng)營路線總體為：上游全部外包給供應(yīng)商,，自己做品牌、供應(yīng)鏈,、營銷管理,，將優(yōu)惠條件向下游加盟傾斜，這種路線將對(duì)企業(yè)的管理提出空前的挑戰(zhàn),，一旦供應(yīng)鏈或者任何一方面出現(xiàn)問題,，都將使庫存積壓，對(duì)品牌發(fā)展產(chǎn)生影響。 二,、海瀾之家的“輕資產(chǎn)”模式易復(fù)制,，缺乏核心競爭力。 按照招股說明書說明,，海瀾之家表示計(jì)劃成為服裝企業(yè)中“輕資產(chǎn)”的典型案例,，模式與美邦服飾相同，即將生產(chǎn)環(huán)節(jié)和銷售渠道全部或者部分外包,，自己經(jīng)營的重點(diǎn)就放在品牌運(yùn)營,、產(chǎn)品設(shè)計(jì)和供應(yīng)鏈管理環(huán)節(jié)。具體表現(xiàn)在其一是“上游”,，“公司僅保留少量生產(chǎn)業(yè)務(wù),，主要通過與供應(yīng)商簽訂附滯銷商品可退貨條款采購合同�,！焙唵蝸碚f,，對(duì)于為自己品牌代工的供應(yīng)商，在貨物入庫時(shí)只是先給小部分貨款,，其他部分則視貨物的銷售情況再逐月與供應(yīng)商進(jìn)行結(jié)算,。其二是“下游”，海瀾之家的加盟商擁有店鋪,，但不參與經(jīng)營,，獲利模式是在海瀾之家的產(chǎn)品銷售指導(dǎo)價(jià)下，按一定比例獲得分成,。 數(shù)據(jù)顯示,，海瀾之家門店數(shù)量從 2009 年初的 655 家增長到 2011 年末的 1919 家，年均復(fù)合增長率為 43.09% ,；年度營業(yè)收入也從 2009 年 13.83 億元增長到 2011 年 35.94 億元,，年均復(fù)合增長率為 61.17% ；歸屬于母公司所有者的凈利潤從 2009 年 3.01 億元增長到 2011 年 7.01 億元,，年均復(fù)合增長率為 52.66% ,。 事實(shí)上，正是由于海瀾之家的商業(yè)模式可復(fù)制性強(qiáng),，他們不斷復(fù)制這種模式時(shí)，也不斷吞噬海瀾之家可拓展的市場空間,，未來的持續(xù)盈利模式也遭受質(zhì)疑,。 就服飾行業(yè)來看，隨著世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展放緩,， 全球 市場面臨空前 的壓力與殘酷 的競爭,。服飾行業(yè) 賴以生存的 顧 客，已經(jīng)從 對(duì) 產(chǎn)品功能、價(jià)格等上升到對(duì)服務(wù),、個(gè)人感受等 要求 ,， 顧客 需求對(duì) 營銷 的影響越來越明顯。因此,，顧客需求的獲取已經(jīng)成為商業(yè)流程中的重要一環(huán),。 就發(fā)展來看，服裝行業(yè)應(yīng)該豐富服裝的設(shè)計(jì)款式,，小批量,、多批次地生產(chǎn)適銷對(duì)路的服裝，加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理水平,，并通過電商,、轉(zhuǎn)賣會(huì)、大減價(jià)等方式加快去庫存化的進(jìn)程,，增強(qiáng)盈利能力,。此外，服裝企業(yè)只有培育與發(fā)展自主品牌,，才能脫離國際分工的低端,，在激烈競爭中取得主動(dòng)權(quán)，獲得品牌的溢價(jià),。 而海瀾之家要想真正的擺脫虛高增長的幻象,，走內(nèi)涵式的增長，加大直營店的建設(shè)才是趨勢,，也是王道,。 從長期來看，直營店仍將是服裝企業(yè)未來發(fā)展的主要趨勢,，因?yàn)槠淇梢宰屍髽I(yè)更好地掌控終端市場,，減少了加盟商的環(huán)節(jié)，企業(yè)可以從中獲取更多的利潤,，了解消費(fèi)者的真實(shí)需求,，提升公司的品牌形象，符合企業(yè)的長期發(fā)展戰(zhàn)略,。也是比較成熟的服裝企業(yè)運(yùn)營模式,。 國內(nèi)外服裝行業(yè)成功的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)證明，服飾直營店要在經(jīng)濟(jì)市場大潮下經(jīng)營的有聲色,，還有很長的路要走,，直營店精細(xì)化營銷就是為了達(dá)到如此目的。 現(xiàn)在,， 獲 得 一名新用 戶 的成本是 維持 一名 老 客戶的七倍 ,，就像海瀾之家來說,， 這需要 直營店 能夠精確進(jìn)行目標(biāo)客戶定位，理解客戶的需要和需求,，策劃和執(zhí)行高效的營銷活動(dòng),，通過最恰當(dāng)?shù)臓I銷渠道和溝通策略向客戶傳遞正確的營銷意圖。 在 服飾行業(yè) 目前激烈的客戶競爭中,，僅僅簡單將 服飾 營銷目標(biāo)定位 在 保留客戶是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,，而應(yīng)當(dāng)讓客戶將更多的消費(fèi)集中于 自身 產(chǎn)品和服務(wù)上，讓客戶享用 直營店 更多 的 服務(wù)組合,， 讓客戶 提高 對(duì) 某一產(chǎn)品或服務(wù)上的消費(fèi)水平 �,，F(xiàn)在 提高忠誠客戶的 集中消費(fèi)水平越發(fā)顯得重要了， 通過 精細(xì)化 銷售來提高客戶的購買水平是最直接 ,、最見效 營銷方式,。 現(xiàn)階段，服飾直營店正 面臨著 下面一系列現(xiàn)實(shí)問題,， 如何保證銷售活動(dòng)的效果,？向哪些客戶進(jìn)行營銷？ 怎樣 向他們推薦產(chǎn)品和服務(wù),？什么時(shí)間以什么方式進(jìn)行,？ 怎樣去管理客戶資源？ 顧客的價(jià)值如何判斷,？如何基于不同顧客來選擇交易方式,？ 精細(xì)化 服務(wù)營銷的一個(gè)最重要的目的就是要提高客戶的滿意度，通過營銷與服務(wù)流程的優(yōu)化,，改善客戶體驗(yàn),，從而提高客戶滿意度，降低客戶流失率,。這就需要 直營店 能夠真正理解客戶的需要和需求,，有效的對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計(jì)和提供過程進(jìn)行分析，不僅能夠識(shí)別客戶的忠誠度和生命周期價(jià)值,，并能通過整合的營銷溝通策略來優(yōu)化與客戶的關(guān)系,。 由于 服飾 顧客大量且分散，單位產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值低,，銷售周期短,，需要大量接觸顧客，以工作的量取勝 ,，所以直營店特別 強(qiáng)調(diào) 營銷 流程的標(biāo)準(zhǔn)化和效率,。 保證 直營店 營銷投資回報(bào)，需要理解客戶的生命周期價(jià)值,，根據(jù)不同的客戶價(jià)值來優(yōu)化并控制產(chǎn)品與服務(wù)的提供成本,，加強(qiáng) 直營店 營銷管理能力。 在此,，應(yīng)該 認(rèn)識(shí)到,，并非所有的客戶都應(yīng)等同對(duì)待的 ：直營店 應(yīng)當(dāng)為那些 極其忠誠的 客戶 （比如“意見領(lǐng)袖”等） 提供更好的服務(wù)，而對(duì)于那些 暫時(shí)猶豫的 客戶提供 常規(guī)性 服務(wù),，通過 精細(xì)化 服務(wù)營銷來提升客戶的收益貢獻(xiàn)水平,。 第一、客戶管理 �,，F(xiàn)代的服務(wù)營銷模式有兩個(gè)基本要求,，一是要?jiǎng)?chuàng)造顧客滿意價(jià)值；二是要做好客戶的數(shù)據(jù)庫處理,�,？蛻� 數(shù)據(jù)管理 是 影響 直營店 進(jìn)行 精細(xì) 個(gè)性化營銷的最重要的能力 ， 運(yùn) 用直營店平時(shí)細(xì)致收集的 完備銷售數(shù)據(jù)和交易數(shù)據(jù) 和 根據(jù)客戶的需求 進(jìn)行設(shè)計(jì),、 能夠洞察客戶行為 及 價(jià)值的客戶信息 （ 如人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),、行為心理數(shù)據(jù) 等），并將 這些數(shù)據(jù)進(jìn)行有效的采集和集成 能 有效的進(jìn)行一對(duì)一的個(gè)性化營銷,。 第二,、主題營銷 。 直營店需要連續(xù)不斷地進(jìn)行 營銷活動(dòng),， 這 頻繁的 主題 營銷活動(dòng),， 使得直營店必須加強(qiáng) 營銷 戰(zhàn)役 管理 。 營銷戰(zhàn)役管理是以客戶為核心進(jìn)行完整的營銷策劃,、戰(zhàn)役實(shí)施,、營銷績效分析的全過程。 有相當(dāng)部分的直營店 營銷活動(dòng)都是以產(chǎn)品為核心進(jìn)行了產(chǎn)品策劃和推廣,， 目前,，普遍存在的問題是 一些 人員 甚至?xí)? 厭 其煩在相近的時(shí)間內(nèi)多次向同一客戶針對(duì)不同產(chǎn)品進(jìn)行營銷推廣活動(dòng) ， 一些 直營店 根本就沒有建立起有效的機(jī)制和能力,，來記錄和跟蹤分析每一次營銷活動(dòng)的執(zhí)行效果和收益,，只是一年到頭時(shí)算總 數(shù) ，看看發(fā)展了多少新用戶,，一共創(chuàng)造了多少收入,，是賠是賺 ， 這樣經(jīng)常造成 直營店的 營銷活動(dòng)只播不收,。 第三,、交流互動(dòng) 。 當(dāng)前,，服飾直營店經(jīng)營者 的經(jīng)營管理觀念 急需 完全轉(zhuǎn)變 ,，要 認(rèn)真研究 直營店 經(jīng)營管理規(guī)律及特點(diǎn),， 樹立 標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化管理 ,。特別是連鎖服飾直營店,， 經(jīng)營運(yùn)作及管理 努力 達(dá)到統(tǒng)一、集中,、標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范,，具體表現(xiàn)在能做到統(tǒng)一進(jìn)貨，配送中心配套,， 庫存管理 有序 ,，經(jīng)營 服飾產(chǎn)品 的種類、產(chǎn)品的結(jié)構(gòu),、產(chǎn)品品牌達(dá)到統(tǒng)一 ,， 樹立統(tǒng)一的形象，統(tǒng)一宣傳等 ,；重視門店人員的培訓(xùn),，建立 相應(yīng)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)及 培訓(xùn)師 資隊(duì)伍， 提高 人員素質(zhì)和服務(wù)水平 ,，塑造 統(tǒng)一的 交流口徑 ,， 以 信譽(yù)、 企業(yè)形象 來 吸引顧客 ,，將 純技術(shù)服務(wù)內(nèi)容推向一個(gè)高度 ,。 有道是，服飾直營店 的生存離不開客源,，口碑營銷 ,、 良好的衛(wèi)生環(huán)境、優(yōu)秀的服務(wù)質(zhì)量,，確實(shí)能吸引部分顧客,，但隨著競爭的日益激烈，越來越多的 服飾直營店必須 借鑒 組合 營銷手段 ,， 電子郵件和電話營銷 等都可以嘗試,， 但 后續(xù)服務(wù)一定要緊接著跟上。 直營店與顧客的互動(dòng),，這包括在 渠道 方面 ,、客戶接觸點(diǎn) 和 溝通 以及 客戶體驗(yàn) 等 。 組織顧客集中舉行某一主題活動(dòng),，如在大賣場,、社區(qū)等等地方，增加與顧客的交流,，運(yùn)用親身體驗(yàn)等方法拉近與顧客的距離,。 對(duì)于提高顧客忠誠度,， 以 經(jīng)營特色、提供增值服務(wù) 等 有效的辦法 提高 ,。平時(shí)多與顧客加強(qiáng)感情溝通,，不時(shí)贈(zèng)送小禮品或 服飾搭配講座 ，以抓住消費(fèi)者的需求為目標(biāo),，不斷提供增值服務(wù)，讓顧客實(shí)現(xiàn)心里滿足,，永遠(yuǎn)感覺 “ 占了便宜 ” ,，把傳統(tǒng) 直營店 改造 生活方式 綜合服務(wù)會(huì)所， 服飾直營店 的市場競爭力自然就形成了,。 海瀾之家目前加盟商模式還處于比較粗放,，低水平，野蠻擴(kuò)張的階段,。即使是上市了,，可持續(xù)的盈利能力也不能保證。和之前的同行在服裝上市公司破發(fā)的魔咒下,，股價(jià)持續(xù)的萎靡不振,。所以其 IPO 被否，對(duì)股民和股市來說或許是件好事,。 于斐先生,，著名品牌營銷專家，美國《福布斯》重點(diǎn)推薦的營銷實(shí)戰(zhàn)專家,，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)CEO,，中國十大杰出營銷人，人民日報(bào)社市場報(bào)等8家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者,，團(tuán)中央中國光華科技基金會(huì)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師,，“中小板上市公司內(nèi)部控制系統(tǒng)設(shè)計(jì)”項(xiàng)目召集人，《中國證券報(bào)》特約品牌顧問,，中國《品牌》雜志首席專家,，清華大學(xué)、北京大學(xué),、浙江大學(xué)EMBA高級(jí)總裁班客座教授,，中國品牌營銷定制式實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第一人，中國最具影響力營銷策劃100人,，中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人,，中國首家省級(jí)品牌學(xué)會(huì)重慶市品牌學(xué)會(huì)專家委員。 二十多年的營銷生涯,，成功服務(wù)過幾十個(gè)著名品牌, 其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”,，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃,、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)、公關(guān)傳播,、新聞營銷,、招商代理、市場推廣等營銷服務(wù),，出色的企劃力,、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù),，是國家商務(wù)部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實(shí)戰(zhàn)型行銷顧問機(jī)構(gòu),。 于斐先生根據(jù)自身在外企、國企,、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷,，長期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營銷理論上升到實(shí)踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了幾十個(gè)在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式,，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會(huì)效益,。受到了《歐洲時(shí)報(bào)》、《亞洲新聞人物》周刊,、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》,、日本《東方時(shí)報(bào)》、歐盟-中國經(jīng)濟(jì)合作組織（CEEC）,、《環(huán)球時(shí)報(bào)》,、《香港商報(bào)》、《人民日報(bào)》海外版,、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報(bào)道,，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團(tuán)《中國營銷創(chuàng)新文庫》。 于斐新浪認(rèn)證微博： http://weibo.com/lgzhiyang 聯(lián)系電話：013906186252,，網(wǎng)址：http://www.lgzhiyang.com/　http://www.shijiguanai.com/ Email： [email protected] [email protected]
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做葡萄酒要想賺錢很不容易,！
熱度 1 于斐 2013-10-16 07:22
藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)于斐 最近一段時(shí)間，葡萄酒行業(yè)的發(fā)展迅速,，從全國各地舉辦的葡萄酒高峰論壇就可見一斑,。著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu) CEO 于斐先生剛剛應(yīng)邀出席完一場葡萄酒品牌營銷高峰論壇后不由的感嘆,，任何事物的迅速發(fā)展都有顯現(xiàn)出其不可忽視的弊端,。 葡萄酒行業(yè)的發(fā)展，從迅速擴(kuò)張利潤豐厚,，到現(xiàn)在的 一個(gè)個(gè)新品在熱潮中涌現(xiàn),，又如曇花般在寒冬里迅速凋亡。 在這期間，且不說一些小的 葡萄酒 品牌處于夾縫中求生存,，就連很多曾經(jīng)叱咤風(fēng)云的大品牌的銷售量也在逐漸萎縮�,，F(xiàn)實(shí)是， 進(jìn)口葡萄酒市場運(yùn)作不理想 ,，打擊著 投資 者對(duì)于它的信心,。 也就在這樣一個(gè)危機(jī)與機(jī)遇并存的時(shí)刻，眾多知名企業(yè)想要跨行進(jìn)入進(jìn)口葡萄酒行業(yè)來試試身手,，也許他們會(huì)認(rèn)為,，在自己的行業(yè)中的地位以數(shù)一數(shù)二，踏入進(jìn)口葡萄酒也可以做得風(fēng)生水起,，殊不知,，葡萄酒行業(yè)和其他的行業(yè)有著太多的不同。 為什么許多品牌大企業(yè)進(jìn)軍葡萄酒行業(yè)絕大多數(shù)都遭遇滑鐵爐而少有僥幸,，著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu) CEO 于斐先生認(rèn)為,，這都是下列原因所致： 一是盲目自信,，主觀臆斷，對(duì)市場風(fēng)險(xiǎn)缺乏認(rèn)知和了解,。 總以為自身原先行業(yè)積累的品牌效應(yīng)和社會(huì)資源能夠延伸或嫁接到新的葡萄酒行業(yè),，不深入研究消費(fèi)需求，不精確掌握市場脈動(dòng),，以為只要財(cái)力雄厚,，托起一個(gè)進(jìn)口葡萄酒何足掛齒，實(shí)在是樂觀過頭了,。要知道,，行業(yè)不同，門道就有差異,，更何況葡萄酒行業(yè)是當(dāng)今市場化運(yùn)作比較慘烈的,。 二是自身缺乏與運(yùn)作葡萄酒的相配套專業(yè)性、有效性,、系統(tǒng)性營銷資源支撐,。 在團(tuán)隊(duì)管理、通路建設(shè),、終端運(yùn)作,、營銷企劃、品牌推廣,、宣傳整合等方面缺乏真正有豐富市場實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的精英,、團(tuán)隊(duì)和獨(dú)到的市場悟性即使現(xiàn)有人員，也往往是原行業(yè)的一些人馬，基本上是門外漢,，無非最多加上些行業(yè)空降兵,，試想，缺乏市場敏感性和戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍怎能打硬仗,。 三是缺乏務(wù)實(shí)心態(tài),，抱有投機(jī)暴發(fā)心理。 越是品牌企業(yè)就越?jīng)]有沉下心來踏踏實(shí)實(shí)精耕細(xì)作的思想準(zhǔn)備,，總覺得小打小鬧不劃算,，要來就來大手筆。再加上領(lǐng)導(dǎo)期望值又高,，于是恨不得一下子啟動(dòng)全國市場立竿見影,，迅速做成領(lǐng)先品牌，而在沒有實(shí)用性,、實(shí)操性的戰(zhàn)略營銷思想指標(biāo),，全然不顧自身現(xiàn)有營銷資源能否片配得上。其結(jié)果必然是竹籃打水一場空,。 四,、是喜歡模仿照搬現(xiàn)有成功品牌的運(yùn)作模式。 別的品牌產(chǎn)品通過諸如體驗(yàn)營銷,、服務(wù)營銷,、文化營銷等種種方法或營銷手段運(yùn)作成功了，于是乎,，不顧客觀條件和因時(shí)因地的環(huán)境因素,，全盤不加攻進(jìn)照搬挪用，你想,，別的產(chǎn)品通過幾年甚至十幾年的市場摸索和團(tuán)隊(duì)理念積累形成的模式,，都已打上了個(gè)性化的烙印，再加上市場區(qū)域消費(fèi)文化的不同,，你亦步亦趨,，想從中贏得市場回報(bào)，真是不現(xiàn)實(shí)啊,。 現(xiàn)在,，葡萄酒已經(jīng)越來越多的走進(jìn)人們的生活中，但觀察中國的葡萄酒市場不難發(fā)現(xiàn),，進(jìn)口葡萄酒雖有著不錯(cuò)的口碑,，但是銷量卻遠(yuǎn)不如國產(chǎn)葡萄酒，為什么會(huì)出現(xiàn)這種原因呢,？ 總結(jié)下來,，還是品牌欠缺張力,。 品牌是什么？有人說品牌是一種符號(hào),。其實(shí),，說穿了，品牌就是你選擇的理由,。你購買一個(gè)包,，你為什么要選擇 LV 、 古奇 ,？難道沒沒有比它們更好的嗎,？不是。因?yàn)樗鼈兪且粋�(gè)在圈子里大家都知道的品牌,。我們都生活在圈子里,，品牌首先要在圈子里被眾人所熟知，否則,，它太小眾難以產(chǎn)生銷量,。其次，一個(gè)好的品牌,，必須被更多圈子外的人所熟知,。品牌，就是讓你有了一個(gè)理由,，一個(gè)可以炫耀的理由，一個(gè)可以選擇的理由,。 卡斯特為什么在短短幾年時(shí)間有了比較大的成功,？難道卡斯特的酒是最好的嗎？我們自己都知道根本不是,。就是因?yàn)樗呀?jīng)出現(xiàn)了品牌效應(yīng)�,，F(xiàn)在，如果真讓我們數(shù)數(shù)國外的品牌,，我們的消費(fèi)者能記住幾個(gè),？現(xiàn)在的消費(fèi)者去喝國外葡萄酒，非常茫然,，因?yàn)椴恢肋x擇哪個(gè),，太多了，而且形象等都一樣,，難以辨別,。 而 我們 的葡萄酒 品牌效應(yīng)在哪里？ 首先 葡萄酒 很多連 叫得上口的 品牌都沒有,，何談品牌效應(yīng),？說進(jìn)口 葡萄酒 連品牌都沒有一點(diǎn)都不夸張，消費(fèi)者看到這么多進(jìn)口葡萄酒品牌，根本記不住,，也分不清,，而且都差不多，怎么記�,�,？人們買東西都有一種心里：買自己熟悉的東西，也就是買保險(xiǎn),。因此,，不知不了解的，一般不會(huì)選擇,。而且,，中國消費(fèi)者根本不知道怎么來區(qū)分 葡萄酒 的質(zhì)量等級(jí)、年份,、產(chǎn)區(qū)等,。很多人都沒有去過國外，誰知道那個(gè)產(chǎn)區(qū)怎么好與不好,？年份好與不好也只不過是別人說而已,，我們自己根本不知道。 消費(fèi)者怎么選擇,？消費(fèi)者憑什么選擇,？唯一的出路只有品牌。只有有了品牌效應(yīng)我們才能成為消費(fèi)者選擇的對(duì)象,。 葡萄酒是一種具有深厚文化底蘊(yùn)的商品,。在中國，白酒是中國酒文化的根基,，但在國外的葡萄酒主產(chǎn)區(qū) 國家 ,，葡萄酒如同中國的白酒一樣有著上千年甚至更長的歷史，是西方文化生活的主流,，葡萄酒的文化積淀已非常深厚,。在現(xiàn)階段，國產(chǎn)葡萄酒和進(jìn)口葡萄酒兩者間最大的不同還在于其品牌故事與需求文化,，也就是說進(jìn)口葡萄酒與國產(chǎn)葡萄酒最大的差異是善于編故事,、講故事、賣故事,。不同的品牌都有其與生俱來的歷史傳統(tǒng),，都有著強(qiáng)烈的品牌文化個(gè)性，這種文化個(gè)性是其他品牌所無法抗衡的絕對(duì)優(yōu)勢,。所以我們認(rèn)為,，葡萄酒的營銷關(guān)鍵在于向目標(biāo)消費(fèi)群體傳達(dá)一種品牌個(gè)性需求主導(dǎo)下的價(jià)值創(chuàng)新,。 葡萄酒是人類與自然相結(jié)合的產(chǎn)物，具有人類與自然相和諧的文化內(nèi)涵,，在其營銷活動(dòng)中必須凸現(xiàn)其獨(dú)特的文化口味,，并進(jìn)一步提出了企業(yè)文化的構(gòu)建與品牌營銷戰(zhàn)略，借鑒國外的成功經(jīng)驗(yàn),，促進(jìn)葡萄酒的銷售和差異化訴求層面上的個(gè)性文化發(fā)展,。 葡萄酒企業(yè)無論采取什么樣的營銷策略，其實(shí)本質(zhì)都是相同的,，那就是用最小的成本去俘獲更多的銷售收入和商業(yè)利潤,，只不過在營銷策略的操作過程中，究竟與消費(fèi)者進(jìn)行怎樣的營銷信息溝通,，往往取決于市場的競爭程度和消費(fèi)者的成熟程度,。 在藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)看來，葡萄酒有關(guān)品牌營銷可采取以下對(duì)策： （一）渠道控制 渠道控制力是什么,？是進(jìn)入渠道的能力嗎,？是又不是。確切地說是對(duì)渠道資源的控制力,。 在中國市場,，渠道資源是稀缺資源，并不是每一個(gè)經(jīng)銷商或廠家都具備的,。特別是在一線城市,，水很深，渠道就那么多,，大部分控制在幾個(gè)強(qiáng)勢資源者手中,。當(dāng)然你可以自己進(jìn)入，但要付出很高的代價(jià)外加上很大的風(fēng)險(xiǎn),。中國做葡萄酒，傳統(tǒng)渠道是必須的,，其他渠道例如專賣和團(tuán)購,，可以做，但想通過團(tuán)購將品牌做起來,，不現(xiàn)實(shí),。而且團(tuán)購必須有資源， 10 人的隊(duì)伍抵不上一個(gè)有關(guān)系人的一個(gè)電話,。在中國,，團(tuán)購就是關(guān)系營銷，需要有圈子,。專賣原本很有發(fā)展前途,，但在現(xiàn)階段,，很多專賣的銷售其實(shí)就是團(tuán)購。專賣的重點(diǎn)在于特色服務(wù)和價(jià)值創(chuàng)新,，但我們很多企業(yè)由于粗放式的管理,，跟不上發(fā)展的步伐�,？v觀國際上的連鎖知名企業(yè),，真正比拼的就是管理，而管理恰恰是我們的弱項(xiàng),。 （二）品牌贏勢 長期以來,，進(jìn)口葡萄酒并沒有出現(xiàn)占主導(dǎo)性地位的品牌，而且市場認(rèn)知度顯然難以匹敵國產(chǎn)葡萄酒,，在渠道,、品牌推廣方面存在一些不足。進(jìn)口葡萄酒產(chǎn)品鋪貨無法達(dá)到一定的廣度和深度,，導(dǎo)致進(jìn)口產(chǎn)品未形成品牌效應(yīng),，消費(fèi)者對(duì)其的認(rèn)知度不高。 目前,，在中國市場上,，國內(nèi)品牌的葡萄酒質(zhì)量參差不企，有很高知名度且算得上知名品牌的不多,，也就那么幾家,，比如：張?jiān)！㈤L城,、王朝等,。但是，獨(dú)具核心競爭實(shí)力的不多,，更多的是沒有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的困惑和悲哀,。那么，國外品牌可以借助自身的國際知名度和信譽(yù)度,，在中國市場大打國際品牌這張王牌,，借助品牌優(yōu)勢，強(qiáng)勢入市,，以引發(fā)市場營銷地震,。通過品牌的國際知名度和信譽(yù)度，贏得營銷大勢,。 做品牌的第一步,，代理商要從自己代理的諸多酒莊當(dāng)中，選出一個(gè)最適合打造成品牌的,。選酒莊時(shí)要參考品質(zhì),、口感,、價(jià)格、產(chǎn)地,、酒莊知名度和目標(biāo)市場的特征,。在主打品牌明確之后，企業(yè)需要在國內(nèi)知名的諸如藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)指導(dǎo)下,，制定資源分配計(jì)劃,，將渠道模式、傳播手段和人力資源等向該系列產(chǎn)品傾斜,。也可以說,，是用賣其他產(chǎn)品掙的錢，來扶持主品牌的成長�,，F(xiàn)在很多酒商已經(jīng)開始進(jìn)行戰(zhàn)略部署,，比如廈門某 酒業(yè)傾力主推卡斯特瑪茜 等等 。 （三）文化融合 任何市場營銷必須尊重地方市場的消費(fèi)理念,、文化等層面問題,，否則，將會(huì)失去市場的青睞,。所以,，國外品牌葡萄酒進(jìn)入中國國內(nèi)市場前，必須學(xué)會(huì)進(jìn)行充分市場調(diào)研,。 隨著競爭的加劇,，市場調(diào)研受到越來越多企業(yè)的重視。企業(yè)要在消費(fèi)者意識(shí)不斷成熟,、不斷理性的環(huán)境下獲取更大的市場,，市場調(diào)研必不可少。市場營銷調(diào)研是營銷工作開展的一個(gè)門檻,，是企業(yè)進(jìn)行營銷工作開展前,，必須認(rèn)真對(duì)待的。 中國葡萄酒業(yè)是一個(gè)朝陽行業(yè),，市場潛力大,，但行業(yè)發(fā)展過程中存在的問題同樣不容忽視，中國葡萄酒行業(yè)進(jìn)入了發(fā)展瓶頸,。中國葡萄酒產(chǎn)業(yè)只有突破發(fā)展瓶頸，才能使更多的投資者受到經(jīng)濟(jì)效益地吸引進(jìn)入葡萄酒行業(yè),，加大葡萄酒產(chǎn)業(yè)的投入,，而產(chǎn)業(yè)投入的加大將對(duì)適合于葡萄種植的貧瘠地區(qū)的農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)帶來良性的調(diào)整，最終使國家經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)配置趨于可行,、合理,，為國家?guī)砭薮蟮纳鐣?huì)效益,。 經(jīng)過 20 多年的發(fā)展，在從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)到市場經(jīng)濟(jì)的進(jìn)程中,，中國葡萄酒已形成了內(nèi)部和外部相關(guān)產(chǎn)業(yè)的產(chǎn),、供、銷一體化配置,。從政府管理到行業(yè)自身調(diào)節(jié)機(jī)制也已比較完備,；行業(yè)從初級(jí)階段的感性向理性發(fā)展；市場從感性消費(fèi)正逐步向理性消費(fèi)轉(zhuǎn)化,；競爭從單一到多層次,、多方位變化，品牌也開始從單一到更加豐富,。在國內(nèi)市場消費(fèi)日漸飽和的趨勢下,，國外葡萄酒紛紛把目光轉(zhuǎn)向中國這個(gè)大市場。 于斐先生,，著名品牌營銷專家,，美國《福布斯》重點(diǎn)推薦的營銷實(shí)戰(zhàn)專家，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)CEO,，中國十大杰出營銷人,，人民日報(bào)社市場報(bào)等8家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者，團(tuán)中央中國光華科技基金會(huì)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師,，“中小板上市公司內(nèi)部控制系統(tǒng)設(shè)計(jì)”項(xiàng)目召集人,，《中國證券報(bào)》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家,，清華大學(xué),、北京大學(xué)、浙江大學(xué)EMBA高級(jí)總裁班客座教授,，中國品牌營銷定制式實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第一人,，中國最具影響力營銷策劃100人，中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人,，中國首家省級(jí)品牌學(xué)會(huì)重慶市品牌學(xué)會(huì)專家委員,。 二十多年的營銷生涯，成功服務(wù)過幾十個(gè)著名品牌, 其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”,，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃,、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)、公關(guān)傳播,、新聞營銷,、招商代理、市場推廣等營銷服務(wù)，出色的企劃力,、整合力,、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù)，是國家商務(wù)部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實(shí)戰(zhàn)型行銷顧問機(jī)構(gòu),。 于斐先生根據(jù)自身在外企,、國企、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷,，長期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營銷理論上升到實(shí)踐和方法的高度,，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了幾十個(gè)在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會(huì)效益,。受到了《歐洲時(shí)報(bào)》,、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》,、日本《東方時(shí)報(bào)》,、歐盟-中國經(jīng)濟(jì)合作組織（CEEC）、《環(huán)球時(shí)報(bào)》,、《香港商報(bào)》,、《人民日報(bào)》海外版、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報(bào)道,，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團(tuán)《中國營銷創(chuàng)新文庫》,。 于斐新浪認(rèn)證微博： http://weibo.com/lgzhiyang 聯(lián)系電話：013906186252，網(wǎng)址：http://www.lgzhiyang.com/　 http://www.shijiguanai.com/ Email： [email protected] [email protected]
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　　　　　　　　　　　中國醫(yī)院營銷,，新時(shí)期必須要有新境界,！
于斐 2013-10-15 23:33
藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu) 于斐 關(guān)注民營醫(yī)院的品牌營銷、戰(zhàn)略管理與價(jià)值創(chuàng)新已有十多年了,。 自 2005 年 10 月我在《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》開設(shè)第一個(gè)專欄“醫(yī)院營銷——于斐專欄”以來,，至今我的幾百篇實(shí)戰(zhàn)型文章已分別在國內(nèi)眾多知名媒體發(fā)表和報(bào)道，同時(shí)我還應(yīng)邀作了上百場醫(yī)院營銷實(shí)戰(zhàn)演講,，受到了各界的普遍好評(píng),。 按照美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家、諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)獲得者阿羅的理論,，衛(wèi)生服務(wù)不同于一般商品市場： 一是存在供需雙方信息的嚴(yán)重不對(duì)稱性,。患者由于缺乏專業(yè)知識(shí),，對(duì)自己的病情并不了解,，他們?yōu)榱嗽缛湛祻?fù)，將會(huì)對(duì)供方即醫(yī)生和醫(yī)院言聽計(jì)從,。作為供方的醫(yī)生牚握專業(yè)知識(shí),，他可以為病患治病，當(dāng)然也知道如何為患者提供服務(wù)，從而獲得更多的酬金,；而同樣作為供方的醫(yī)院，由于有醫(yī)院建設(shè)和給員工發(fā)獎(jiǎng)金的壓力,，也希望患者越多越好,，患者花的錢越多越好，因此存在誘導(dǎo)消費(fèi)的傾向,。 二是購買醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)或產(chǎn)品存在著不確定性,。一個(gè)人多久會(huì)得病，得什么病,，得病后怎樣進(jìn)行治療,，治療效果如何，看病要付多少錢,，患者有時(shí)并不清楚,。綜上所述，醫(yī)療領(lǐng)域的營銷不同于傳統(tǒng)營銷,，要充分考慮醫(yī)療市場的特殊性,，誰能真正掌握醫(yī)院營銷的真諦，誰就能占領(lǐng)醫(yī)療領(lǐng)域制高點(diǎn),。 “新醫(yī)改”出臺(tái)以來,，中國的醫(yī)療市場將更加開放，更加市場化,，競爭日趨慘烈,，在此背景下，公眾對(duì)品牌型醫(yī)院的需求也在不斷增加并迫切,。民營 醫(yī)院如何準(zhǔn)確定位,、塑造品牌、提升形象,，已成為戰(zhàn)略層面上如何結(jié)合醫(yī)院實(shí)際,、根據(jù)市場客觀發(fā)展規(guī)律、整合優(yōu)勢資源,，所必須考慮的問題,。 著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu) CEO 于斐先生指出,，現(xiàn)階段可以把民營醫(yī)院的整體營銷分為三個(gè)時(shí)代,，一個(gè)是提供醫(yī)療設(shè)備， 技術(shù)優(yōu)勢,、專業(yè)能力為患者服務(wù)的營銷 1.0 時(shí)代,，這主要是通過醫(yī)院多年的經(jīng)驗(yàn)積累和豐富資源針對(duì)患者醫(yī)療需求提供專業(yè)化服務(wù)。如今，我們已進(jìn)入信息化時(shí)代,，患者的精神滿足與情感需求日益強(qiáng)烈,，而且他們掌握著五花八門的大量信息，對(duì)服務(wù)價(jià)值的認(rèn)知和對(duì)品牌形象的認(rèn)同提高到一個(gè)新的層次,，因此,，追求獨(dú)特的市場定位，以患者為中心,，與他們建立一對(duì)一的緊密互動(dòng)關(guān)系,，不僅提供診療服務(wù)的技術(shù)功能，更為患者提供人性化層面的情感價(jià)值,，在每一個(gè)環(huán)節(jié)力爭創(chuàng)造更多個(gè)性化尚未被滿足的需求,，把其文化基因不斷的培植，從而在患者心智中建立一種情感共鳴,，打上情感愉悅的烙印,，以獲得整個(gè)社會(huì)體系的普遍好感和口碑。因而,，這也就是民營醫(yī)院營銷 2.0 時(shí)代鮮明的特征,。 隨著中國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展和患者需求的多元化結(jié)構(gòu)，我們迎來了醫(yī)院營銷 3.0 時(shí)代,，這是一個(gè)充分強(qiáng)調(diào)價(jià)值,，主客觀相互融合，強(qiáng)化服務(wù)量的積累和質(zhì)的提升過程中進(jìn)行資源重構(gòu)的價(jià)值創(chuàng)新,，它需要不斷引領(lǐng)創(chuàng)造患者個(gè)性化消費(fèi)需求,，并強(qiáng)調(diào)以醫(yī)院之間共同的價(jià)值體系和社會(huì)責(zé)任，企業(yè)公民,、個(gè)人參與等融為一體的深層次情感價(jià)值的再造,，其具體形態(tài)上往往從醫(yī)院的愿景與價(jià)值觀入手，著眼于與患者的滿意度,，不斷挖掘市場需求的亮點(diǎn)和社會(huì)道德價(jià)值層面的熱點(diǎn),，關(guān)注社會(huì)，關(guān)愛民生,，并通過新的經(jīng)營手段和營銷方式推動(dòng)社會(huì)和諧進(jìn)步,。 一般來說，通過建立在美譽(yù)度和良性溝通上的面對(duì)面宣傳,、口碑效應(yīng),、上門回訪等多種手段在細(xì)分化原則下能強(qiáng)化他們對(duì)醫(yī)院和服務(wù)的認(rèn)識(shí)，從而在醫(yī)院和患者中形成親和力,，用無形的溝通聚攏起心靈上的互動(dòng),，從而形成認(rèn)識(shí)感受上的一致性,，避免對(duì)醫(yī)院商業(yè)味的排斥形成的逆反心理，穩(wěn)定并拓展消費(fèi)群,，延長醫(yī)院由品牌美譽(yù)度積淀帶來的生命周期,。 當(dāng)然，醫(yī)院之所以紛紛在醫(yī)院管理,、環(huán)境和服務(wù)上下足功夫,，除了提高利潤、增加效益外,，還希望實(shí)實(shí)在在地為患者提供一個(gè)接近發(fā)達(dá)國家水準(zhǔn)的舒適、舒心,、舒暢的健康場所,，以此促進(jìn)醫(yī)院的長治久安并確保醫(yī)院良性發(fā)展。 不可否認(rèn),，面對(duì)日趨嚴(yán)峻的醫(yī)療競爭環(huán)境,，大型醫(yī)院已經(jīng)采取一些應(yīng)對(duì)措施，但是不少中小型醫(yī)院究竟要在患者心目中建立什么樣的品牌形象,？如何不斷提升自己的品牌形象,？并以此為發(fā)展契機(jī)，對(duì)醫(yī)院的未來進(jìn)行重新規(guī)劃定位,，樹立良好的醫(yī)院口碑,，及時(shí)向社會(huì)公眾推廣醫(yī)院的服務(wù)精神、發(fā)展理念和品牌意識(shí),，越來越顯得尤為重要,。 眾所周知，品牌價(jià)值是用戶或消費(fèi)者對(duì)品牌整體實(shí)力的全面心理反映,，分為品牌帶給消費(fèi)者的可感知的情感利益和可感知的功能利益,，是與某一品牌相聯(lián)系的品牌資產(chǎn)的總和。 一個(gè)醫(yī)院有無品牌,，以及品牌美譽(yù)度,、知名度的高低不同，對(duì)消費(fèi)者的吸引力就不同,。 由此可見,，品牌有其內(nèi)在價(jià)值。一個(gè)出色的品牌需要不斷的在營銷手段上創(chuàng)新,。 品牌建設(shè)關(guān)系到一家民營醫(yī)院的形象以及他在醫(yī)療這條路上能走多遠(yuǎn),。良好的品牌建設(shè)可以幫助醫(yī)院提升其社會(huì)地位以及品位。因此,，對(duì)于有長期規(guī)劃的民營醫(yī)院來說,，都十分重視品牌建設(shè)工作的開展,。那么，民營醫(yī)院品牌建設(shè)工作的開展有哪些前車之鑒呢,？ 在這方面,，國內(nèi)某些知名醫(yī)院往往做的還是不錯(cuò)的，他們往往倡導(dǎo)以人為本,。對(duì)內(nèi)以員工為本,，所有工作都圍繞員工如何能最大限度地發(fā)揮工作主動(dòng)性、積極性來進(jìn)行,；對(duì)外以病人為本,，大到服務(wù)的目的（解除病人痛苦）、小到尊重病人的隱私,、文化背景,、教育背景等。 　　事實(shí)上,，在診療中,，不能把病人當(dāng)機(jī)器，因?yàn)槟悴粫?huì)跟機(jī)器進(jìn)行交流,，不會(huì)主動(dòng)體驗(yàn)“它”接受治療過程中的反饋,、反映。醫(yī)院首先應(yīng)把病人當(dāng)成一個(gè)人來治療,，把病和人有機(jī)的結(jié)合起來提供服務(wù),。以往，與“以人為本”理念相呼應(yīng)的是以醫(yī)生,、醫(yī)療中心,，而不是以病人為中心。 藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)時(shí)常強(qiáng)調(diào)的民營醫(yī)院營銷,，很重要的任務(wù)是如何處理好醫(yī)患關(guān)系,，為患者創(chuàng)造生存的價(jià)值。齊全的設(shè)備,、舒適的環(huán)境及周到的服務(wù),，除了彰顯醫(yī)院的形象外，如何讓患者在解除生理疾病的同時(shí)給予心理上的充分滿足,。讓他們強(qiáng)烈感受到被別人需要時(shí)的理念支撐,，接受診療的同時(shí)更能體驗(yàn)到來自內(nèi)在精神的強(qiáng)大動(dòng)力。而后者恰恰需要醫(yī)院不光光給患者救死扶傷,，有時(shí)更需要醫(yī)院以人為本創(chuàng)造一種價(jià)值,。想必這應(yīng)該是現(xiàn)今我們所要掌握的人性化技能。 現(xiàn)階段,，市場的競爭推動(dòng)行業(yè)的進(jìn)步和完善,，醫(yī)院經(jīng)營管理已逐步進(jìn)入品牌經(jīng)營階段,。很多民營醫(yī)院錯(cuò)誤地認(rèn)為品牌建設(shè)便是品牌傳播，便是廣告宣傳,，有廣告便有知名度,，有了知名度便是有了品牌……這些對(duì)品牌建設(shè)一知半解的彎路行為，一直在困惑著前進(jìn)中的民營醫(yī)院,。 “廣告是為了品牌傳播做加法,，是品牌傳播的重要手段之一，但它卻不是品牌建設(shè)的唯一工具,，僅僅依靠廣告不能創(chuàng)建一個(gè)真正的品牌,。”一民營醫(yī)院企業(yè)主層這樣解釋自己的行為,，實(shí)際上也指出了民營醫(yī)院對(duì)品牌運(yùn)作的一個(gè)最普遍又最致命的現(xiàn)象,。 著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu) CEO 于斐先生認(rèn)為,，醫(yī)院品牌因本身沒有物質(zhì)實(shí)體，所以醫(yī)院品牌是多因素的相互組合,，是整體與細(xì)節(jié)的雙重表達(dá),，某醫(yī)院就是通過系統(tǒng)操作，整合醫(yī)院品牌傳播系統(tǒng)帶來的社會(huì)信譽(yù)度,，人群口碑,，價(jià)值體系等個(gè)性特征，通過品牌的創(chuàng)立以識(shí)別于其它醫(yī)院,，建立患者價(jià)值取向,，成就品質(zhì)和放心求治的擔(dān)保，這便是東莞某醫(yī)院成就品牌的竅門所在,。 發(fā)展難,，成了許多正在尋求突破的民營醫(yī)院的一塊“心病”，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)服務(wù)醫(yī)療單位多年,，經(jīng)�,？吹嚼习鍌兂蠲疾徽埂β晣@氣的樣子,。其實(shí),， 醫(yī)院的經(jīng)營必須 “ 一手抓品牌，一手抓利潤 ” ,，找到了醫(yī)院的定位,，明確建設(shè)品牌后， 才能在 如何吸引病人來就診 上大做文章 ,。 現(xiàn)在不進(jìn)行品牌建設(shè),，民營醫(yī)院的生存都成問題 ,。 為什么說在當(dāng)今的市場環(huán)境中，品牌至關(guān)重要呢,？因?yàn)槠浯_實(shí)有強(qiáng)大不可摧毀的吸引消費(fèi)者的力量,。 記得 1994 年初，跨國公司 —— 聯(lián)合利華,，與上海牙膏廠合資,，取得控股權(quán)，并采用品牌租賃的方式,，取得了中華牙膏的經(jīng)營權(quán),。合資后，聯(lián)合利華采取了 “ 雪藏 ” 中華,、主打自有產(chǎn)品 “ 潔諾 ” 牙膏品牌的營銷戰(zhàn)略,。為使 “ 潔諾 ” 全面推向市場，聯(lián)合利華不惜血本,，巨額啟動(dòng)市場,，重金投資 廣告 宣傳，而對(duì)國有品牌中華牙膏,，采取 “ 淡化市場 ” 的低調(diào)處理,。但市場營銷的最終結(jié)果，卻出乎 “ 專家 ” 的預(yù)料 ——“ 潔諾 ” 的市場份額一直停滯不前,，而且在競爭日趨激烈的情況下不斷下滑,，而中華牙膏雖然沒什么廣告投入，但在銷售額上超過了 “ 潔諾 ” ,�,？偨Y(jié)聯(lián)合利華塑造品牌和制定營銷策略的慘痛教訓(xùn)，至少給我們兩點(diǎn)重要啟迪： 1 ,、廣告的大投入未必必然產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)回報(bào)的大收入,； 2 、真正深入人心的品牌,，會(huì)產(chǎn)生持久的難以摧毀的影響力,。 眾所周知，醫(yī)院品牌建設(shè)的核心是提高品牌的知名度,、美譽(yù)度和患者的忠誠度,。其中，培育忠誠度應(yīng)當(dāng)作為醫(yī)院的長期追求,，樹立自身的美譽(yù)度則是重要保證,。不管是知名度還是美譽(yù)度，究竟誰說了算 ? 當(dāng)然是消費(fèi)者,，是患者,，也就是顧客 ! 得不到社會(huì)的認(rèn)可,，病人不來看病，醫(yī)院還有什么發(fā)展可言 ? 而解決這一問題沒有別的方法,，惟一的出路就是要走品牌化運(yùn)作的道路,。而走品牌化的道路，首要的一點(diǎn)就是要徹底改變經(jīng)營觀念,，把盲目逐利的短視觀念轉(zhuǎn)移到誠心為病人服務(wù)的長久發(fā)展 軌道上來,。 現(xiàn)實(shí)中， 成功的醫(yī)院都有各自不同的品牌塑造方式和獨(dú)特營銷手段,，認(rèn)真地研判之后,，總有一些規(guī)律性可循。成功的經(jīng)驗(yàn)昭示,，要解決好醫(yī)院品牌塑造和營銷,，先進(jìn)的醫(yī)院文化、科學(xué)的 管理 模式,、正確地營銷戰(zhàn)略,，起著決定性的作用。先進(jìn)的醫(yī)院文化,、科學(xué)的管理模式以及正確的營銷戰(zhàn)略對(duì)民營醫(yī)院發(fā)展的深刻影響 ,。 下面，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)就從幾個(gè)方面來分析下與民營醫(yī)院品牌建設(shè)有關(guān)的內(nèi)容,。 一,、 民營醫(yī)院需要品牌形象重塑 君不見一些民營醫(yī)院,，由于其特定的專業(yè)性,、技術(shù)性，絕大多數(shù)的員工潛意識(shí)中缺乏整體的市場營銷理念和應(yīng)對(duì)競爭的思想準(zhǔn)備,，在心態(tài)上往往轉(zhuǎn)為機(jī)械被動(dòng),，缺乏品牌塑造和商業(yè)意識(shí)，主動(dòng)性和進(jìn)取心缺乏,，就整個(gè)市場體系來看,，醫(yī)院營銷作為特定的組織形式，如何讓患者的需求的得到充分個(gè)性化的滿足,，如何使服務(wù)理念進(jìn)一步細(xì)分,，并最終提供出有別于對(duì)手的差異化定位和個(gè)性化訴求等等，應(yīng)作為戰(zhàn)略明確后戰(zhàn)術(shù)上完善的有機(jī)合成,。 事實(shí)上,，有些醫(yī)院在營銷手段上開始注重了新聞策劃和公關(guān)推廣的傳播，這是一個(gè)可喜的現(xiàn)象,。所謂新聞策劃,，是指通過新聞媒介,，借助熱點(diǎn)事件，制造新聞點(diǎn),、尋求新聞眼,，以此來樹立醫(yī)院形象，樹立品牌,，營造醫(yī)院良好的外部發(fā)展環(huán)境,，創(chuàng)造產(chǎn)品和服務(wù)市場、培養(yǎng)和培育消費(fèi)需求,，從而達(dá)到與外部企業(yè)和產(chǎn)品競爭的目的,。就民營醫(yī)院來講，如何把自身的優(yōu)勢資源,、業(yè)務(wù)項(xiàng)目,、服務(wù)手段等盡快傳播出去、快速占領(lǐng)患者心智空間,，離開營銷是萬萬不行的,。 值得注意的是，我們要向營銷和服務(wù)要病人,，不向廣告要病人,。預(yù)約、導(dǎo)醫(yī),、掛號(hào),、分診、檢查,、化驗(yàn),、診斷、治療,、住院,、咨詢、健教,、跟蹤,、復(fù)查、存檔等,，“一條龍”的流水線式服務(wù),，一個(gè)環(huán)節(jié)都不能缺少。向內(nèi)使勁要病人,，加強(qiáng)院內(nèi)營銷和服務(wù),。因?yàn)樵和鉅I銷太雷同，你投電視我也投電視，你搞活動(dòng)我也搞活動(dòng),，雷同化嚴(yán)重,。靠院外營銷去發(fā)力,，顯然事倍功半,。 不可否認(rèn)， 民營醫(yī)院的戰(zhàn)略缺失,，品牌缺失是普遍現(xiàn)象,，所以很多的民營醫(yī)院在走著彎路。多年的努力拼搏都難有大的突破,。而東莞的某醫(yī)院在成立后便有了很好的規(guī)劃,，他們的規(guī)劃是——在以特色專科打造醫(yī)院核心競爭力的同時(shí),，采取“教,、科、研 ” 全面發(fā)展的模式,，配合以市場為依據(jù),、以人才為核心、以體制為基點(diǎn),、以管理為橋梁的經(jīng)營策略 ; 遵循病人為本,、誠信為重、科技為先,、多贏為主的經(jīng)營理念,。 東莞市某醫(yī)院的負(fù)責(zé)人介紹，醫(yī)院先后榮獲全國十佳體檢單位,、廣東省誠信醫(yī)療機(jī)構(gòu),、東莞市社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)、工傷事故定點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu),、公務(wù)員體檢定點(diǎn)單位,、東莞市園林式單位,、中國就醫(yī)者滿意醫(yī)療機(jī)構(gòu)等眾多榮譽(yù)與資質(zhì),。信任危機(jī)，是民營醫(yī)院的最大軟肋,，而東莞某醫(yī)院通過系統(tǒng)的品牌運(yùn)作,，取得如此多的殊榮自然解決了其信任危機(jī)。 “ 不謀全局者不足以謀一域,，不謀萬世者不足以謀一時(shí) ” ,，經(jīng)常聽到 民營醫(yī)院 經(jīng)營決策者們這樣說，可看下自身 醫(yī)院 ，卻連系統(tǒng)的 品牌 戰(zhàn)略都沒有,！何來 “ 謀全局 ” ,！何來 “ 謀萬世 ” ！老板的高度決定了企業(yè)的高度,，做為醫(yī)院的經(jīng)營管理者不能只站在自身的圈子里去看待一切問題,，因?yàn)榻嵌炔粚?duì)，便看不精準(zhǔn),，高度不夠,，便看不到久遠(yuǎn)，如果只想做個(gè)短期 “ 賺錢型 ” 的企業(yè),，那可以不需要考慮什么戰(zhàn)略和品牌,，將來隨波逐流，大浪淘沙即可,，但如果企業(yè)志存高遠(yuǎn),，格局壯闊，那品牌建設(shè)豈能被忽視,！ “ 人無遠(yuǎn)慮,，必有近憂 ” ，將來的醫(yī)療市場,，是品牌橫行,，品牌競爭的時(shí)代。沒有品牌營銷,，銷量如何大幅提升,？企業(yè)地位如何穩(wěn)固？如何參與激烈的品牌爭戰(zhàn),？企業(yè)又如何突圍,？如何崛起快速壯大？ 在未來的日子里,， 中國的醫(yī)療市場將更加開放,，更加市場化，競爭日趨慘烈,，公眾對(duì) “ 品牌型醫(yī)院 ” 的需求也在不斷增加并迫切,。未來幾年將是我國民營醫(yī)院發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，如何盡快創(chuàng)建醫(yī)院自身品牌地位,，保持品牌競爭力,，是目前醫(yī)院經(jīng)營運(yùn)作主軸核心。 當(dāng)前,， 競價(jià) +SEO+ 廣告營銷 + 新聞稿的推廣模式,，不可能持久性給醫(yī)院帶來可觀效益，當(dāng)眾多醫(yī)院都在這里進(jìn)行拼殺時(shí)，市場儼然紅海一片,，難以支撐醫(yī)院未來營銷的發(fā)展,。 現(xiàn)代醫(yī)療服務(wù)業(yè)的競爭，將民營醫(yī)院的出路推向到一個(gè) “ 系統(tǒng)化作戰(zhàn)時(shí)代 ” ,，市場營銷已進(jìn)入整合時(shí)代,，已不單單地局限于某一方面的競爭，技術(shù)的競爭,，人才的競爭,，服務(wù)的競爭都是片面的。醫(yī)療市場競爭激化日益突顯,，行業(yè)整合和集中度將快速提升,，價(jià)值鏈的整合也將越走越近。民營醫(yī)院在伴隨中國經(jīng)營環(huán)境和企業(yè)競爭方式的多種變化中,，傳統(tǒng)的產(chǎn)品,，技術(shù)，服務(wù),，價(jià)格,，營銷推廣，傳播活動(dòng)等所能操作的范疇,，將難以解決民營醫(yī)院突圍和勝出的根本性問題,。 而在 智慧密集型時(shí)代，智慧勝出,，品牌勝出,，戰(zhàn)略博弈的時(shí)代，那么未來的中國醫(yī)療市場也必將是品牌強(qiáng)者的天下,。 民營醫(yī)院的品牌運(yùn)作將更加系統(tǒng),，打造高價(jià)值的品牌冠軍，才會(huì)保持品牌持久競爭力,，如何精準(zhǔn)定位,，如何實(shí)現(xiàn)高占位，戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng),，構(gòu)建品牌,，提升價(jià)值，整合優(yōu)勢資源,，快速突破,，快速成就,，這已經(jīng)成為醫(yī)院戰(zhàn)略層面上的問題了,。 二、 民營醫(yī)院需要品牌資源整合 除了為數(shù)不多的國有大型醫(yī)院，是國家的重點(diǎn)扶持項(xiàng)目,，可以不受 人才 ,、資金的限制，可以全方位的向世界一流醫(yī)院邁進(jìn),。這類醫(yī)院塑造和營銷,，自然相對(duì)省力，因?yàn)檫@種品牌的背后是以國家的科技實(shí)力和經(jīng)濟(jì)實(shí)力為依托,。就一般的普通醫(yī)院,，或者新成立的民營醫(yī)院而言，總是受人才和資金的掣肘,，經(jīng)營發(fā)展舉步維艱,。要想盡快脫穎而出，塑造出富有特色的品牌醫(yī)院,，資源的優(yōu)化整合是一條最有效的捷徑,。 資源的優(yōu)化整合涉及的問題無非是 “ 人、財(cái),、物 ” ,。在這三項(xiàng)要素中，解決人的問題是最根本的問題,。調(diào)查資料顯示,，對(duì)于普通的患者來說，在接受醫(yī)療服務(wù)的過程中,，就醫(yī)療環(huán)境,、醫(yī)療服務(wù)、醫(yī)療 價(jià)格 ,、醫(yī)治療效等諸方面,，最關(guān)切和最敏感的問題主要是醫(yī)療效果和精神感受。通常來講,，患者接受醫(yī)療服務(wù),，往往是基于醫(yī)師的人身信賴。盡管檢測設(shè)備是醫(yī)療服務(wù)不可或缺的要素,，但歸根結(jié)底還是人的因素在起決定性的作用,。所謂的資源優(yōu)化，歸根結(jié)底還是以人為中心的資源優(yōu)化,。所以,，在資源優(yōu)化配置上，秉持 “ 先軟件后硬件 ” 不失為一種品牌塑造的捷徑,。很多民營醫(yī)院的運(yùn)作采取 “ 先硬后軟 ” 的整合方式,，筆者一直不能茍同,。 —— 先選定經(jīng)營的科室，然后再選定所需的設(shè)備,，其次才是四處尋覓大夫,，招聘幾個(gè)大夫不行，然后再換上幾個(gè),。這似乎成了民營醫(yī)院經(jīng)營的慣例,。這種方式不但很難形成醫(yī)療技術(shù)的優(yōu)勢，反而會(huì)把醫(yī)院變成大夫試驗(yàn)田,。這與醫(yī)院品牌的塑造顯然是南轅北轍,。資源優(yōu)化以 “ 物 ” 中心，使用很高的成本,，盲目引進(jìn)昂貴的檢測設(shè)備,，缺乏 “ 人 ” 的支撐，缺少口碑好且有聲望的專家人才,，設(shè)備的利用率必然受到極大的限制,，反而會(huì)造成醫(yī)院資源的浪費(fèi)。 在資源的整合上,，是不是可以考慮采納這樣的思路：先吸納,、選聘、外聘醫(yī)術(shù)精良,、口碑遐邇學(xué)有專長專家,，形成醫(yī)院的中堅(jiān)力量和骨干人才，然后依據(jù)骨干人才的技術(shù)專長,，設(shè)置富有特色的科室,。再將醫(yī)院有限的資金重點(diǎn)投入圍繞骨干專家開設(shè)的特色科室，圍繞特色科室,，進(jìn)行目的性明確的醫(yī)療設(shè)備購買,、引進(jìn)和換代，使醫(yī)院有限的資源顯現(xiàn)出集約化的獨(dú)特優(yōu)勢,，產(chǎn)生最大的效益比,。盡快地形成品牌優(yōu)勢。有一家新開設(shè)的醫(yī)院,，采用筆者的建議,，先是找到一個(gè)在治療皮膚病方面很有專長的專家，然后以這位專家為核心籌建皮膚病治療中心,，再通過一系列的包裝之后,，僅僅用了半年的時(shí)間,，已經(jīng)取得不凡的經(jīng)營業(yè)績,。 三,、民營醫(yī)院需要品牌工程建設(shè) 很多的經(jīng)營決策者會(huì)這樣想：現(xiàn)在醫(yī)院是生存階段,，等發(fā)展壯大了，有實(shí)力了,，有規(guī)模了,，等有資金了,，再開始品牌運(yùn)作,！ 其實(shí)， 理念的落后,，必將導(dǎo)致體制層面的呆板,。 民營醫(yī)院在多個(gè)專科領(lǐng)域,，多個(gè)細(xì)分領(lǐng)域都還沒有市場認(rèn)知的龍頭老大地位,，這是行業(yè)的機(jī)會(huì)，品牌營銷正處于初級(jí)階段,，誰搶占先機(jī),，誰略高一籌，誰就是第一,。品牌的創(chuàng)建長期而系統(tǒng),，但它并不代表離發(fā)展期的中小企業(yè)就很遙遠(yuǎn)，品牌創(chuàng)建日積月累,，并非一蹴而就,，并不是今天大力度開建，明天就有品牌成就,，如果今天遠(yuǎn)離了品牌的創(chuàng)建,，那么明天就有可能喪失再次掏摸它的機(jī)會(huì)。等到你有實(shí)力去創(chuàng)建品牌的時(shí)候,，市場或許已經(jīng)不再給你機(jī)會(huì)了,。因?yàn)槠放瓶偸窍∪钡模挥懈哒斑h(yuǎn)矚,，搶占先機(jī)者才有可能擁有它,。 比如：婦產(chǎn)醫(yī)院，肝病醫(yī)院,，腎病醫(yī)院,，皮膚病醫(yī)院如果有一天已經(jīng)有了市場中認(rèn)知的老大地位，那么你還會(huì)有多大的機(jī)會(huì),？想顛覆龍頭老大,，談何容易？ 某一領(lǐng)域如果已經(jīng)有了 “ 第一 ” 品牌的崛起,，你還會(huì)有多少機(jī)會(huì),？ 品牌地位是在等你嗎,？ 四、民營醫(yī)院需要多方整合運(yùn)作 民營醫(yī)院的品牌包括技術(shù)品牌,、服務(wù)品牌,、文化品牌等等內(nèi)容，一個(gè)單一的廣告并不能體現(xiàn)其所有內(nèi)容,， 看一下現(xiàn)行的媒體廣告,，醫(yī)療廣告見縫插針，有些根本不顧及自身企業(yè)形象和口碑,，在低俗雜亂的一些網(wǎng)站或媒體上做宣傳,。這說明了什么？這樣的民營醫(yī)院會(huì)操作品牌嗎,？ 市場競爭推動(dòng)行業(yè)的進(jìn)步和完善,，醫(yī)院經(jīng)營管理將逐步進(jìn)入以：醫(yī)院知名度 → 患者滿意度 → 美譽(yù)度 → 忠誠度為中心的品牌經(jīng)營階段�,？墒腔厥卓聪挛覀兩磉叺拿駹I醫(yī)院,，以戰(zhàn)略突圍和品牌崛起的又有多少？大多數(shù)的民營醫(yī)院還依然停留在傳統(tǒng)的廣告投入上,。 很多民營醫(yī)院錯(cuò)誤的理解為品牌建設(shè)便是品牌傳播,，便是廣告宣傳！有廣告便有知名度,，有了知名度便是有了品牌,，沒有資金就無法實(shí)施品牌建設(shè)。等等這些對(duì)品牌建設(shè)一知半解的 “ 彎路行為 ” ,，一直在困惑著前進(jìn)中的民營醫(yī)院,。 五、民營醫(yī)院需要互動(dòng)公關(guān)營銷 全員營銷主要對(duì)象是針對(duì) “ 現(xiàn)在型 ” 的患者群,，而公關(guān)營銷則在最大的程度上影響潛在的患者群,。廣告營銷、全員營銷,、公關(guān)營銷才是最佳的營銷組合,。組合發(fā)揮公關(guān)營銷工具是極為見效的策略。 公關(guān)營銷常用方式如下： 1 ,、醫(yī)院公關(guān)出版物,，如疾病預(yù)防的手冊、病人自我護(hù)理手冊等,；潛在的患者群,，限于條件不可能對(duì)醫(yī)院進(jìn)行詳盡的了解，尤其對(duì)醫(yī)院的專長和特色科室缺乏認(rèn)識(shí),，當(dāng)醫(yī)院通過有效的手段將此類出版物傳遞到患者的手中,，會(huì)增加醫(yī)院的學(xué)術(shù)權(quán)威性,，并會(huì)在潛在的患者群留下深刻的記憶，當(dāng)患者需求醫(yī)療服務(wù)時(shí),，這種記憶會(huì)使患者產(chǎn)生優(yōu)先選擇的動(dòng)機(jī),。要達(dá)到這樣的效果，前提是醫(yī)院公共出版物不能粗制濫造,，形式和內(nèi)容一定要精美,，上檔次，不能像電線桿上的牛皮癬廣告,，否則,，將會(huì)起到相反的效果,。 2 ,、公益活動(dòng)。鑒于醫(yī)院的特殊社會(huì)職能,，公益活動(dòng)是醫(yī)院必不可少開展的經(jīng)常性的品牌塑造手段,。醫(yī)院可采用捐錢、捐物,、或免費(fèi)提供醫(yī)療服務(wù)的方式,，提高社會(huì)評(píng)價(jià)和公眾的美譽(yù)度。湖北一家醫(yī)院改制后,，新上任的管理層推行以公益活動(dòng)為先導(dǎo)的經(jīng)營策略,，以免費(fèi)為全市市民開展體檢的手段吸引市民的眼球關(guān)注，效果昭著,，該醫(yī)院的門診量從原來每天不足二百人,，一躍上升到千人以上。媒體用整版的篇幅連續(xù)報(bào)道,。為該院樹立了良好的公眾形象,，同時(shí)也帶來廣告所不能產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益。 3 ,、新聞互動(dòng),，一個(gè)有良好品牌的醫(yī)院，一定和媒體有著良好的關(guān)系,。在醫(yī)院品牌塑造中,，醫(yī)院的公關(guān)人員可發(fā)展或創(chuàng)造很多對(duì)醫(yī)院、醫(yī)療或有關(guān)醫(yī)務(wù)人員的有利新聞,，提高醫(yī)院的聲譽(yù),。如中外學(xué)術(shù)交流會(huì)，醫(yī)學(xué)研討會(huì),、公關(guān)活動(dòng),、公益活動(dòng)等都是新聞極好的素材,，都可形成新聞的熱點(diǎn)。每個(gè)醫(yī)院都會(huì)發(fā)生一些感人的事件或故事,，但如果僅僅是內(nèi)部消化,，則僅僅是對(duì)當(dāng)事人的激勵(lì)，但如果變成新聞,，則就形成醫(yī)院品牌的效力,。湖北那家醫(yī)院的公益活動(dòng)和新聞媒體的互動(dòng)，就是品牌塑造工具最有效的發(fā)揮,。這種互動(dòng)的效果,，不僅僅可以節(jié)約大筆的廣告費(fèi)用，且實(shí)際的宣傳效用遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出硬性廣告的可信度和贊譽(yù)度,。 4 ,、科普軟文。無論是何種媒體,，都有一定的版面為公眾介紹醫(yī)學(xué)科普知識(shí),，在醫(yī)院品牌的塑造中，如果醫(yī)院能組織專人撰寫科普軟文,，不斷地在媒體上出現(xiàn),，醫(yī)院的技術(shù)含量和影響力會(huì)極大的輻射，利用這種有效的工具,，無疑是提高醫(yī)院品牌影響力的有效方式,。 5 、社區(qū)網(wǎng)絡(luò),。過去 “ 坐堂應(yīng)診 ” 式的營銷方法,，顯然已經(jīng)不能符合現(xiàn)代醫(yī)院營銷思維，醫(yī)院公關(guān)人員走出醫(yī)院,，變被動(dòng)營銷為主動(dòng)銷售,，采取有效的措施，例如采取優(yōu)惠卡,、便利卡,，專項(xiàng)保健、定期體檢,、流行疾病預(yù)防,、醫(yī)學(xué)科普宣傳等等形式，建立一定地域涵蓋面的醫(yī)療服務(wù)的網(wǎng)絡(luò),，使醫(yī)院的銷售對(duì)象形成一個(gè)寬泛的相對(duì)固定的群體,。 6 、網(wǎng)站溝通。 e 時(shí)代的特征之一,，便是英特爾網(wǎng)絡(luò)的普及,，網(wǎng)絡(luò)成為現(xiàn)代人生活必不可少的內(nèi)容和信息接收源。一家醫(yī)院有易于搜索的網(wǎng)站并不反映該院的綜合實(shí)力,，但一家醫(yī)院沒有自己的網(wǎng)站,，在患者的心里，則肯定留下沒有實(shí)力的印記,。無論是醫(yī)院品牌的塑造還是醫(yī)院營銷推行,，網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)對(duì)現(xiàn)代的醫(yī)院都有著極其重要的意義。網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng),，不僅能使患者快捷地了解醫(yī)院的特色和長項(xiàng),，更便于患者與醫(yī)院之間信息交流。 著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu) CEO 于斐先生指出,， 針對(duì)民營醫(yī)院打造品牌的各個(gè)方面，具體可參照如下做法： 一,、技術(shù)品牌 　　作為醫(yī)院品牌的核心內(nèi)容,，技術(shù)品牌建設(shè)就是通過高水準(zhǔn)的醫(yī)療質(zhì)量在社會(huì)公眾中確立技術(shù)優(yōu)勢,，讓患者對(duì)醫(yī)院的醫(yī)療質(zhì)量充滿信心,。幾 年 前 開展的 “ 中國首個(gè)大型醫(yī)院品牌營銷研究 ” ，對(duì)全國 11 個(gè)中心城市的 2O 家大型三級(jí)甲等醫(yī)院進(jìn)行了品牌營銷現(xiàn)狀的調(diào)查,。在研究中發(fā)現(xiàn),，有 5l% 的患者認(rèn)為醫(yī)療技術(shù)在醫(yī)院品牌構(gòu)成中占第一位，反映出社會(huì)公眾對(duì)醫(yī)院品牌的認(rèn)識(shí)仍以醫(yī)療技術(shù)為主,。 　　技術(shù)品牌的定位是多角度的,，包括率先開展具有領(lǐng)先地位的診斷治療方法 ; 具有疑難疾病的解決能力 ; 擁有若干個(gè)在學(xué)術(shù)影響力、醫(yī)療服務(wù)效益,、病源覆蓋面,、臨床技術(shù)水平、解決疑難問題能力等方面得到行業(yè)和社會(huì)公認(rèn)的學(xué)科或特色技術(shù) ; 具有在擁有同種疾病治療效果方面更有優(yōu)勢的質(zhì)量和價(jià)格等,。在技術(shù)品牌的構(gòu)筑中,，特色技術(shù)品牌和個(gè)人技術(shù)品牌能夠在社會(huì)公眾心目中樹立醫(yī)院良好的技術(shù)保證形象。特色技術(shù)品牌的定位必須要進(jìn)行系統(tǒng)的 SWOT 分析,，即對(duì)醫(yī)院的現(xiàn)有資源和外部環(huán)境進(jìn)行研究,，根據(jù)醫(yī)院所在的區(qū)域位置、人才優(yōu)勢,、技術(shù)基礎(chǔ),，尤其是對(duì)當(dāng)前醫(yī)療服務(wù)市場的空白點(diǎn)和發(fā)展的可能性、可行性進(jìn)行充分分析，確定特色技術(shù)的發(fā)展方向,。 　　 二,、服務(wù)品牌 　　醫(yī)院服務(wù)品牌形象構(gòu)筑策略，是指醫(yī)院在符合醫(yī)療規(guī)范的前提下,，從服務(wù)內(nèi)容,、服務(wù)渠道和服務(wù)形象等方面突出自己的服務(wù)特征，以此使患者感受到超越自己期望的真誠的服務(wù),，培育患者的忠誠度,。在醫(yī)療技術(shù)產(chǎn)品日漸同質(zhì)化的今天，優(yōu)質(zhì)服務(wù)愈加成為醫(yī)院贏得社會(huì)公眾信任度和忠誠度的強(qiáng)大手段,�,；颊咴谧铌P(guān)注醫(yī)療技術(shù)的同時(shí)，對(duì)服務(wù)的關(guān)注度也在逐漸提升,，即從單純的治愈疾病,、尋求技術(shù)性醫(yī)療服務(wù)為主，到逐漸注重就醫(yī)感受,、環(huán)境和流程等人性化服務(wù),。 　　另有一項(xiàng)對(duì)住院患者進(jìn)行的需求問卷調(diào)查表明， 83% 的患者希望醫(yī)務(wù)人員能詳細(xì)地告知病情狀況,、治療方案及其注意事項(xiàng),， 78% 的患者希望出院后有追蹤和隨訪服務(wù)， 76% 的患者希望醫(yī)務(wù)人員能經(jīng)常巡視病房,， 70% 的患者希望醫(yī)務(wù)人員能介紹出院后疾病的自我保健知識(shí),， 48% 的患者希望曾患有同種疾病的康復(fù)患者能交流抗病經(jīng)驗(yàn)。調(diào)查結(jié)果不但說明了患者的期望和需求,，也從另一方面反映出目前我國醫(yī)院人性化服務(wù)的欠缺之處,，即在與患者溝通、全程健康維護(hù)和心理照護(hù)等方面尚亟需加強(qiáng)�,，F(xiàn)代醫(yī)療服務(wù)已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出對(duì)疾病診斷和治療的傳統(tǒng)病種質(zhì)量范疇,。 　　人性化的服務(wù)場所和服務(wù)流程，更具優(yōu)勢的質(zhì)量 ( 技術(shù)質(zhì)量,、服務(wù)質(zhì)量 ) ,、完善的附加服務(wù)價(jià)值和成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，都可以使醫(yī)院占據(jù)領(lǐng)先優(yōu)勢,。例如,，建立網(wǎng)上預(yù)約、電話預(yù)約,、手機(jī)預(yù)約等多種形式的門診預(yù)約系統(tǒng) ; 通過數(shù)字化的手段簡化患者掛號(hào),、就醫(yī),、檢查、付費(fèi)流程,，縮減服務(wù)環(huán)節(jié) ; 建立患者隨訪的主動(dòng)服務(wù)系統(tǒng) ; 強(qiáng)化醫(yī)務(wù)人員與患者的溝通和健康指導(dǎo) ; 建立公眾投訴系統(tǒng),，誠懇收集患者和相關(guān)公眾的意見，作為改進(jìn)服務(wù)的重要依據(jù) ; 優(yōu)化各種服務(wù)細(xì)節(jié),，體貼關(guān)愛患者等,。 “ 比別人做得更好 ” 和 “ 超越患者的期望 ” ，其實(shí)就是發(fā)展服務(wù)差異化優(yōu)勢的著力之處,。 　　 三,、文化品牌 　　醫(yī)院的文化品牌是組織文化的自然體現(xiàn)，是指醫(yī)院在發(fā)展實(shí)踐中所創(chuàng)造和形成的具有自身特色的精神觀念,，是個(gè)體所具有的價(jià)值觀和行為方式的共同趨向,。一個(gè)具備優(yōu)秀組織文化的醫(yī)院將產(chǎn)生巨大的凝聚力，將使員工共同承擔(dān)其組織的使命和責(zé)任,。這種優(yōu)秀的組織文化會(huì)潛移默化地滲透到每一位員工的日常行為中,，并使社會(huì)公眾通過員工的行為感受到醫(yī)院的文化品牌和價(jià)值。 　　文化品牌不等于文娛活動(dòng),。文化品牌是組織內(nèi)的個(gè)體所形成的在精神,、制度、行為和物質(zhì)等方面共同的觀念和模式,。因此,，醫(yī)院文化品牌的構(gòu)筑應(yīng)圍繞如何提煉出組織在發(fā)展中所形成的精神觀念、如何建立規(guī)范化的制度,、如何倡導(dǎo)上下一體的行為模式和如何構(gòu)建以優(yōu)良和諧的工作環(huán)境為代表的物質(zhì)文化這四個(gè)方面展開,。在文化品牌的建設(shè)中，要避免過多地向員工灌輸所謂的理念和精神知識(shí),，要避免急于求成、以行政命令的方式營造所謂的文化氛圍,。醫(yī)院在創(chuàng)建文化品牌的過程中,，要有切實(shí)的、能夠引導(dǎo)全員參與的,、影響每一位員工工作態(tài)度的措施,，通過不懈的努力，在醫(yī)院上下形成共同的價(jià)值觀和行為趨向,。 　　近幾年在醫(yī)療過度市場化觀念的引導(dǎo)下,，對(duì)醫(yī)療質(zhì)量和人文服務(wù)的關(guān)注及對(duì)整體組織成長的關(guān)注逐漸淡漠。因此,，作為集臨床診療,、護(hù)理、醫(yī)技檢查、后勤保障,、設(shè)備管理,、行政職能、科學(xué)研究,、人才培養(yǎng) ( 教學(xué) ) ,、信息技術(shù)、財(cái)務(wù)運(yùn)營等多行業(yè),、多功能于一體的醫(yī)院,，要引進(jìn)應(yīng)用具有良好質(zhì)量改善和質(zhì)量促進(jìn)作用的科學(xué)的現(xiàn)代管理方法，如全面質(zhì)量管理 (TQM) ,、 ISO9000 和六西格瑪?shù)�,，通過倡導(dǎo)全方位的醫(yī)院質(zhì)量意識(shí)，強(qiáng)調(diào)全面質(zhì)量改進(jìn)的人人參與性,，依靠全體員工的共同所為,，逐漸在員工中建立共同的精神觀念和行為方式。 民營醫(yī)院品牌塑造和營銷是一對(duì)互為依附又互為作用的孿生姊妹,，直接關(guān)系到民營醫(yī)院的生存空間和民營醫(yī)院的興衰,。沒有行之有效的營銷，醫(yī)院的品牌無從談起,，沒有品牌的醫(yī)院,，醫(yī)院的營銷必定滯塞。醫(yī)院的成功必定是醫(yī)院品牌塑造和營銷策略的統(tǒng)一成功,。 于斐先生,，著名品牌營銷專家，美國《福布斯》重點(diǎn)推薦的營銷實(shí)戰(zhàn)專家,，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)CEO,，中國十大杰出營銷人，人民日報(bào)社市場報(bào)等8家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者,，團(tuán)中央中國光華科技基金會(huì)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師,，“中小板上市公司內(nèi)部控制系統(tǒng)設(shè)計(jì)”項(xiàng)目召集人，《中國證券報(bào)》特約品牌顧問,，中國《品牌》雜志首席專家,，清華大學(xué)、北京大學(xué),、浙江大學(xué)EMBA高級(jí)總裁班客座教授,，中國品牌營銷定制式實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第一人，中國最具影響力營銷策劃100人,，中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人,，中國首家省級(jí)品牌學(xué)會(huì)重慶市品牌學(xué)會(huì)專家委員,。 二十多年的營銷生涯，成功服務(wù)過幾十個(gè)著名品牌, 其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”,，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃,、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)、公關(guān)傳播,、新聞營銷,、招商代理、市場推廣等營銷服務(wù),，出色的企劃力,、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù),，是國家商務(wù)部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實(shí)戰(zhàn)型行銷顧問機(jī)構(gòu),。 于斐先生根據(jù)自身在外企、國企,、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷,，長期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營銷理論上升到實(shí)踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了幾十個(gè)在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式,，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會(huì)效益,。受到了《歐洲時(shí)報(bào)》、《亞洲新聞人物》周刊,、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》,、日本《東方時(shí)報(bào)》、歐盟-中國經(jīng)濟(jì)合作組織（CEEC）,、《環(huán)球時(shí)報(bào)》,、《香港商報(bào)》、《人民日報(bào)》海外版,、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報(bào)道,，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團(tuán)《中國營銷創(chuàng)新文庫》。 于斐新浪認(rèn)證微博： http://weibo.com/lgzhiyang 聯(lián)系電話：013906186252,，網(wǎng)址：http://www.lgzhiyang.com/　 http://www.shijiguanai.com/ Email： [email protected] [email protected]
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新營銷人員咨詢案例
王成武 2013-10-12 18:47
新營銷人員咨詢案例 繞指柔♥2013-10-1211:07:09 試了才知道 實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)師王成武2013-10-1211:07:36 我就在明堂這,，歡迎有時(shí)間過來交流 這會(huì)我想去廣場看看，88 實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)師王成武16:09:59 后悔 繞指柔♥16:10:44 后悔什么 實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)師王成武16:11:15 感覺不如去九都路人才市場收獲大 繞指柔♥16:11:32 嗯 我這么認(rèn)為 您現(xiàn)在是在做營銷的教育培訓(xùn)嗎 實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)師王成武16:12:35 是 感興趣可以一起聊聊 繞指柔♥16:13:01 哪個(gè)地方 實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)師王成武16:13:08 明堂 繞指柔♥16:13:18 當(dāng)然感興趣了 實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)師王成武16:13:30 太好了,，有時(shí)間嗎 繞指柔♥16:13:30 名堂在哪？ 實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)師王成武16:13:50 中州路與定鼎路口西南角 繞指柔♥16:13:55 有,，正在家待業(yè)呢 實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)師王成武16:14:31 那你過來吧,，13383875565等你 繞指柔♥16:15:00 不是吧 可以網(wǎng)談嗎 實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)師王成武16:15:14 我又不會(huì)吃你，怕什么 繞指柔♥16:16:42 我只是想請教您,，營銷的初步認(rèn)識(shí)和工作 實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)師王成武16:16:59 是不是很遠(yuǎn),，不方便 繞指柔♥16:16:59 就哪也不去 我在上海市場這里 實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)師王成武16:17:55 確實(shí)不近 繞指柔♥16:18:33 您覺得做銷售前途怎么樣 實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)師王成武16:18:46 不好說 師父引進(jìn)門,，修行靠個(gè)人感覺 繞指柔♥16:19:16 那么洛陽的懿皇置業(yè)怎樣 行業(yè)得選對(duì) 實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)師王成武16:19:42 不知道，沒了解過 繞指柔♥16:19:56 噢 實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)師王成武16:20:29 我感覺還是先就業(yè)再擇業(yè) 繞指柔♥16:21:01 就是說先找份銷售工作對(duì)吧 實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)師王成武16:21:24 如果感興趣的話,，當(dāng)然了 繞指柔♥16:22:33 嗯 我現(xiàn)在都21了 我不想太盲目 實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)師王成武16:22:55 繞指柔♥16:23:08 我身上有責(zé)任 實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)師王成武16:23:20 繞指柔♥16:24:03 但我平時(shí)就對(duì)銷售感興趣 實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)師王成武16:24:21 同志 繞指柔♥16:24:51 您覺得呢 實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)師王成武16:25:17 繞指柔♥16:26:11 我該以什么作為出發(fā)點(diǎn) 實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)師王成武16:26:55 既然對(duì)銷售感興趣完全可以從營銷開始,，如果對(duì)微營銷感興趣可以面談 繞指柔♥16:27:50 營銷是什么 繞指柔□10-1216:29 我只知道銷售是營銷的一部分 實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)師王成武16:28:24 營造銷售的氛圍，更好地銷售 繞指柔♥16:29:07 那您從事什么營銷 實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)師王成武16:29:33 微營銷就是微信微博營銷 繞指柔♥16:30:10 這個(gè)還用推廣嗎 繞指柔♥16:30:29 這已經(jīng)風(fēng)靡大江南北了 實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)師王成武16:31:00 凡事深入進(jìn)去和看熱鬧永遠(yuǎn)是兩回事 繞指柔♥16:31:17 恩恩 實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)師王成武16:31:29 你用微信嗎,？ 繞指柔♥16:31:43 你平時(shí)的工作都是什么 當(dāng)然 實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)師王成武16:32:32 培訓(xùn)和項(xiàng)目推廣 繞指柔♥16:32:45 噢 實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)師王成武16:32:55 繞指柔♥16:32:56 我去了能做什么 實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)師王成武16:33:12 這是我的二維碼 你有簡歷嗎,？ 16:33:41 繞指柔♥16:33:52 沒有 實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)師王成武16:34:00 那怎么找工作？ 應(yīng)該簡單整理一個(gè),，好讓大家了解你 繞指柔♥16:34:57 嗯 我沒學(xué)歷 初中畢業(yè)呀 實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)師王成武16:37:02 那也沒關(guān)系,，工作本身也是一種學(xué)歷 實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)師王成武16:41:08 我的簡歷：王成武，男.河南洛陽人.38歲.曾在鄭州服務(wù)于中國啤酒三強(qiáng)--金星啤酒集團(tuán),、世界五百強(qiáng)--21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)等�,，F(xiàn)為中國培訓(xùn)師（講師）協(xié)會(huì)高級(jí)講師。主要從事微營銷培訓(xùn),、微營銷顧問等工作,。業(yè)余愛好寫作，著有《房地產(chǎn)行銷一點(diǎn)通》,、《陽光照我去戰(zhàn)斗》等,。文章先后見于《銷售與市場》、《大河報(bào)》,、《洛陽晚報(bào)》等,。 王老師和同事共同創(chuàng)建的微營銷興趣小組商業(yè)模式，目前在洛陽已經(jīng)成功運(yùn)作28期,，取得了很好的商業(yè)和社會(huì)效果,。歡迎感興趣的商家和朋友們共同探討和應(yīng)用。
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最受歡迎的汽車銷售課：第四章 銷售顧問能力測試
趙文德 2013-9-5 23:07
第四章 汽車銷售顧問能力測試 （文/趙文德） 維也納國際大酒店,，我每次到上海出差都住這里,，據(jù)說我們公司總部過來的領(lǐng)導(dǎo)，不管是多高職位的,，出差到上海的時(shí)候,，都住這里。之所以住這里,，不知道其他人是什么原因,，對(duì)于我而言，主要是因?yàn)檫@里有一個(gè)很漂亮的大堂經(jīng)理,，姓葛,，是一位來自范冰冰的老家山東煙臺(tái)的女孩子，長得和范冰冰一樣高的個(gè)子,，有著和范冰冰一樣大的眼睛和臉型,，身材方面我個(gè)人覺得比范冰冰更有吸引力,。我第一次住進(jìn)這個(gè)酒店的時(shí)候，由于是早上 7 點(diǎn)半鐘,，退房的客人太多,，服務(wù)員太忙，顧不過來整理房間,，這位漂亮的葛經(jīng)理就親自為我整理了房間,，鋪了床單，還送給我兩個(gè)大蘋果,，當(dāng)時(shí)我就春心大動(dòng),，有一種強(qiáng)烈的欲望，其實(shí)我是想認(rèn)識(shí)她,，于是就跟她搭訕道：“美女,，您這蘋果是山東煙臺(tái)生產(chǎn)的嗎？”這一問,，讓她覺得好奇了,，就反過來問我：“先生，您為什么認(rèn)為這是山東煙臺(tái)出產(chǎn)的蘋果呢,？”我跟她說,，她的眼睛，臉型和身高都和范冰冰幾乎一模一樣,，懷疑她是范冰冰的胞妹,，她聽了之后十分受用，像是第一次被別人發(fā)現(xiàn)了她心中最大的一個(gè)秘密似得,，那個(gè)高興勁,，就有點(diǎn)類似于一個(gè)暴發(fā)戶挎著一個(gè) LV 包，到了鄉(xiāng)下故意到處顯擺,，卻沒有任何人識(shí)貨,，心中抑郁成疾，突然遇到三叔家那位在大上海工作過的大兒子,，一眼認(rèn)了出來,，并且表現(xiàn)出十足的羨慕妒忌恨，暴發(fā)戶感覺找到了知音一般興奮異常,。之后再開了幾個(gè)玩笑,，就認(rèn)識(shí)了，成了好朋友,。從此以后,，每次出差到上海就入住這個(gè)酒店了。 孫佳佳很利索的把車子停好,，搶著幫我拿行李箱,，到前臺(tái)辦理入住手續(xù)。前臺(tái)一位長得像牛奶池里面鉆出來的小姑娘,，接過我的身份證后,，看了一眼，用她那甜的像喝著浙江安吉神龍山泉水長大似的嗓音說：“喲,，是趙先生,，歡迎您再次入住我們酒店，我們葛經(jīng)理今天早上就吩咐過了,，專門給您留了一個(gè)靠停車場那邊的房間,，很安靜的，在 7 樓,， 709 號(hào)房間,，您看可以嗎？”我當(dāng)然說可以啦,。其實(shí),，我的眼睛從剛踏入酒店大堂的那一刻起就開始來回的搜索，一直不見那位范冰冰胞妹的葛經(jīng)理,。問小姑娘道：“你們葛經(jīng)理呢,？”小姑娘回復(fù)我：“葛經(jīng)理她今天輪休了，后天才回來上班,�,！� 孫佳佳一直站在我身后，手里握著我的行李箱拉桿,。在前臺(tái)小姑娘跟我說葛經(jīng)理的時(shí)候,，我下意識(shí)的用眼睛余光掃了她一眼，發(fā)現(xiàn)她的眼睛里流露出了一絲明顯的關(guān)切,。 辦理好入住手續(xù)之后,，我便伸手去拉行李箱，孫佳佳不放手,，說要送我上房間去,。如果你是我，你是讓她送還是不讓送到房間去呢,？哈哈,！其實(shí)我心里是巴不得她送我到房間去的，但最后我還是說服了她,，說她開車那么久辛苦了,，讓她在大堂先休息一下，我到房間之后還要洗漱一番,，她上去不太方便,，待會(huì)兒再下來和她一塊去吃飯,。 剛從電梯出來的時(shí)候，我的手機(jī)鈴響了,，是孫佳佳領(lǐng)導(dǎo)劉總的電話,，他在電話里說：“趙老師，您到酒店了吧,？一路辛苦了,！我已經(jīng)讓人定好吃飯的地方了。您先休息一下,，等一下佳佳接上您一塊過去,，我在吃飯的地方等您�,！边@電話來得夠巧的,，十有八九是孫佳佳在送我進(jìn)電梯后給領(lǐng)導(dǎo)做了匯報(bào)。 放下行李,，洗漱一番后,，已經(jīng)是傍晚 6 點(diǎn)多鐘了，下樓來繼續(xù)坐上孫佳佳開的車子,，來到了一個(gè)叫做韓林炭烤的飯館,。進(jìn)了一個(gè)不大的包房，服務(wù)員打開包房門的同時(shí),，劉總一邊熱情笑著迎上來,，一邊嘴里道：“趙老師！盼星星盼月亮,，終于把您給盼來了,！來來來，里面坐,，里面坐,！”其實(shí)一塊吃飯的只有三個(gè)人，就我,、孫佳佳和劉總,，他們都知道我不喜歡一大堆人吃飯的場合。 在吃飯的過程中,，一直是我跟劉總在聊,，孫佳佳在旁邊充當(dāng)了飯館的服務(wù)員角色，一會(huì)兒給我們倒茶,，一會(huì)兒把烤熟的肉片夾到我們兩個(gè)大男人的菜碟上,。孫佳佳臉上的紅暈隨著慢慢升高的火炭溫度逐漸的覆蓋了整個(gè)臉蛋，最后連耳朵也淪陷在一片紅海之中，還沒有任何一點(diǎn)收斂的意思,，而且已經(jīng)開始侵入她的脖子,，似乎還要探頭探腦的一步步往下擴(kuò)張開去。而她鼻尖上冒出的一顆顆小汗珠,，如同剛下過雨的含羞草葉尖上細(xì)微的水珠,，隨時(shí)都有可能縮回去一樣，看著讓人有一種想伸手過去觸碰一下的沖動(dòng),，想看看它到底會(huì)不會(huì)真的一瞬間就縮回去。 烤爐上方的熒燈光在濃濃的油煙味和烤肉味的重重包裹之下,，已經(jīng)變得像剛睡醒的肥貓的眼睛,，懶洋洋的，像快到壽命最后期限的白熾燈一般,。 吃得差不多了,，一看表已經(jīng)是晚上 8 點(diǎn)半多了，這頓飯吃了近 2 個(gè)小時(shí),。 這時(shí)候,，孫佳佳說話了：“劉總，您已經(jīng)跟趙老師聊了那么多了,，我可是按照今天中午在公司里面和您做過的約定,，一直沒有搶話哦。接下來能不能給我一點(diǎn)時(shí)間,，輪到我也從趙老師那里要點(diǎn)東西呀,？”聽到這話，我才知道,，原來我竟然還成了他們之間可以用來交易的對(duì)象,！不過，話說回來,，被這樣子交易也是一件非常得意的事情,。心中的感覺不由的從悻悻然而變成了飄飄然。一個(gè)字,，爽,！哈哈！ 劉總接過孫佳佳的話說：“當(dāng)然可以,！小滑頭,，不過你先要問問趙老師，他老人家愿意不愿意把時(shí)間交給你,�,！逼鋵�(shí)我心里頭是一百個(gè)愿意！恨不得劉總早點(diǎn)上洗手間去，然后找個(gè)借口離開,，再也不要回來,。輪到我接過話說：“劉總，您看,，我沒說錯(cuò)吧,，佳佳真是個(gè)周扒皮家的海綿吧�,！痹跓o意識(shí)的情況下,，對(duì)孫佳佳的稱呼已經(jīng)由孫佳佳變成了佳佳，少了前面的一個(gè)孫字,，聽起來就像一個(gè)人,，本來穿著一件貼身內(nèi)衣和一件打底襯衫外加一件外套的，突然間,，就一句話的功夫,，外套就讓人給扒掉了。 孫佳佳似乎識(shí)破了我的詭計(jì),，很得意的朝著劉總笑,，轉(zhuǎn)過臉來，看著我說：“趙老師,，這個(gè)外號(hào)我喜歡,！我就要做一塊海綿，我吸,，我吸,，我吸吸吸！”三個(gè)人忍不住一陣大笑,。 笑完之后,，孫佳佳咳了兩下，清了清嗓子,，然后正經(jīng)的問我道：“趙老師,，您今天下午還有一個(gè)問題沒有回答我呢？” “哦,？什么問題,？” “快到酒店之前，您只把汽車銷售顧問的戰(zhàn)斗力構(gòu)成的 4 個(gè)部分告訴我了,，但是這 4 個(gè)部分的具體內(nèi)容還沒有講完喲,。也就是，態(tài)度指的是哪些,，知識(shí)指的是哪些,，技能和經(jīng)驗(yàn)指的是哪些呢,？” “哦！你稍等,！”遇到這樣熱情好學(xué)又可愛的美女,，我自然是很愿意跟她做分享的。我轉(zhuǎn)過身,，拿過那個(gè)跟我寸步不離的雙肩背包,，拉開拉鏈，從里面拿出一張印刷有表格的 A4 白紙,，紙上內(nèi)容就如下面所示： 下表是銷售顧問的個(gè)人銷售風(fēng)格表現(xiàn)分布描述測試表,，這個(gè)表格的填寫對(duì)你本人的工作評(píng)價(jià)和職位升遷沒有任何關(guān)聯(lián)，也不會(huì)把測試結(jié)果提交給你的任何上級(jí)領(lǐng)導(dǎo),。我們只是為了更全面的了解你,，以便于為你制定更有針對(duì)性的個(gè)人提升輔導(dǎo)方案。請務(wù)必按照你個(gè)人的真實(shí)情況填寫,，如果以不真實(shí)的情況來填寫，我們將得出錯(cuò)誤的判斷,，也就無法為你提供有效的針對(duì)性輔導(dǎo)方案,。在“個(gè)人銷售風(fēng)格分布描述”一列中詳細(xì)的描述了你個(gè)人在銷售過程中的一些行為表現(xiàn)，請你根據(jù)自己的真實(shí)情況在右邊的“不符合”,、“有點(diǎn)符合”,、“很符合”選項(xiàng)上勾選。如果你認(rèn)為左邊的行為描述與你自己的實(shí)際情況不符合,，請勾選“不符合”,，如果覺得好像又符合又不完全確定，請勾選“有點(diǎn)符合”,，如果你覺得所描述的行為和自己的實(shí)際情況簡直就一模一樣,，請勾選“很符合”。 序號(hào) 個(gè)人銷售風(fēng)格分布描述 不符合 有點(diǎn)符合 很符合 1 A 我總是千方百計(jì)的完成銷售任務(wù) 　 　 　 2 B 我很了解市場上正在銷售的主要汽車品牌車型及其產(chǎn)品特色 　 　 　 3 B 我熟悉基本的汽車構(gòu)造和工作原理 　 　 　 4 A 我認(rèn)為汽車銷售是個(gè)好職業(yè) 　 　 　 5 C 我總能對(duì)客戶進(jìn)行深入的需求分析 　 　 　 6 B 我熟悉與購車有關(guān)的稅費(fèi)及保險(xiǎn)和貸款計(jì)算方法 　 　 　 7 A 我相信自己一定能把車賣好 　 　 　 8 C 我總能與不同個(gè)性類型的客戶進(jìn)行良好溝通 　 　 　 9 C 我總能熟練的向客戶進(jìn)行產(chǎn)品介紹 　 　 　 10 B 我熟悉產(chǎn)品介紹的賣點(diǎn)展示銷售話術(shù) 　 　 　 11 A 我很認(rèn)同公司的銷售政策 　 　 　 12 B 我熟悉主要競爭對(duì)手產(chǎn)品的配置和優(yōu)劣勢 　 　 　 13 C 我總能靈活自如的應(yīng)對(duì)客戶提出的任何異議 　 　 　 14 B 我熟悉自己所銷售的每款產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn) 　 　 　 15 A 我對(duì)自己所銷售的產(chǎn)品很有信心 　 　 　 16 A 我總是制定有明確的銷售目標(biāo)并把目標(biāo)貫徹到底 　 　 　 17 C 我總能自如的影響客戶的看法 　 　 　 18 C 我總能有很多方法找到銷售成交的突破口 　 　 　 19 A 我從不輕易的放棄任何一個(gè)客戶 　 　 　 20 C 我總能引導(dǎo)客戶思考的方向 　 　 　 21 B 我了解汽車市場環(huán)境及銷售趨勢 　 　 　 22 A 我總是熱情的接待每一個(gè)來店或來電的客戶 　 　 　 23 B 我熟悉有關(guān)的售后服務(wù)政策 　 　 　 24 C 我能熟練的開展試乘試駕 　 　 　 25 A 我認(rèn)為銷售成功的關(guān)鍵不在產(chǎn)品本身 　 　 　 26 C 我總能與客戶建立良好的信任關(guān)系 　 　 　 27 B 我了解每款產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群體 　 　 　 28 B 我熟悉每款產(chǎn)品配置給客戶帶來的具體好處 　 　 　 29 C 我能很自如的應(yīng)對(duì)客戶殺價(jià) 　 　 　 30 A 我善于在工作中學(xué)習(xí)總結(jié)出成功或者失敗的經(jīng)驗(yàn) 　 　 　 我把表格遞給孫佳佳,，同時(shí)把一支筆遞過去,，說道：“來，佳佳,，你先把這張表認(rèn)真的填寫一遍,。”她面露狐疑的接過紙筆,，先放在大腿上,，然后清理了一下吃飯的桌面，再把表格鋪在桌面上,，便埋下頭認(rèn)真的填寫起來,。如果你仔細(xì)的看這張表格的內(nèi)容,，你會(huì)發(fā)現(xiàn)表里面所列的 30 個(gè)條文項(xiàng)目就是要求一個(gè)合格的汽車銷售顧問必須具備的能力要素，其中帶字母 A 的是態(tài)度要素,，字母 B 是知識(shí)要素,，字母 C 是技能要素。如果填寫的人勾選的是“不符合”,，將被記 0 分,，如果勾選的是“有點(diǎn)符合”，將被記 1 分,，如果勾選的是“很符合”,，將被記 2 分。如果你感興趣的話,，也可以填寫一遍,，自己給自己做個(gè)測試。 在孫佳佳填寫測試表的期間,，我和劉總一塊上廁所去了,。 在上廁所期間，我從劉總那里了解到,，孫佳佳家在江蘇南通,，在上海上的學(xué)，是一個(gè)一般的二本高校,，去年 7 月份進(jìn)的上海東福汽貿(mào)風(fēng)行汽車品牌 4S 店,。剛?cè)肼毜臅r(shí)候她對(duì)汽車銷售還是一副不冷不熱的態(tài)度，在公司呆了差不多兩個(gè)月之后,，剛好我 8 月底在杭州給華東地區(qū)的新入職銷售顧問培訓(xùn)《優(yōu)勢銷售溝通》課程,，公司就派她去聽了一次課。經(jīng)過那次培訓(xùn),，回到公司之后,，就像變了一個(gè)人似的，隔幾天就看一遍自己做的培訓(xùn)筆記,，還主動(dòng)去跟老員工交流,，不到一個(gè)月內(nèi)就賣了 3 臺(tái)車子。接下來就一發(fā)不可收拾,，入職半年后就成為了店里面的銷售冠軍,，而且她賣出去的車子，價(jià)格都比較高,，客戶滿意度也比其他銷售顧問的高,。在店里，跟其他銷售顧問的關(guān)系都非常好,，公司每次搞活動(dòng),，只要她去參加的,，大家都搶著報(bào)名參加。唯一不足的是,，她個(gè)人的銷售能力很強(qiáng),，但是對(duì)團(tuán)隊(duì)銷售成員的能力提升，和銷售流程的管理還把握的不太好,，缺點(diǎn)火候,。上個(gè)月，也就是 8 月 18 號(hào),，公司剛提拔她做了銷售經(jīng)理,，成為公司開業(yè) 5 年來最年輕的一個(gè)銷售經(jīng)理。 等我們上完廁所回來后,，孫佳佳剛好把問卷填寫完成,，交給我看。我根據(jù)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)給她做了一個(gè)評(píng)分,，她的得分是 48 分,。她看了這個(gè)分?jǐn)?shù)后，怯怯的看著我,，好奇的問：“趙老師,，我是不是很差勁阿？ 48 分是什么意思阿,？”我故作神秘的笑著對(duì)她說：“哈哈，你想知道真相嗎,？”她點(diǎn)點(diǎn)頭說：“嗯” 欲知后事如何,，請聽下回分解。（文 / 趙文德）
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歡迎報(bào)名：南方略《系統(tǒng)解決方案顧問式銷售》公開課7月27-28日深圳盛大舉行,！
劉祖軻 2013-5-21 15:32
系統(tǒng)解決方案顧問式銷售 ——大單解密：從客戶痛點(diǎn)到獨(dú)特價(jià)值 實(shí) 戰(zhàn),、實(shí) 用、實(shí) 效,、實(shí) 操 　　一,、培訓(xùn)對(duì)象： 董事長、總經(jīng)理,、營銷副總,、總監(jiān)及分公司、大區(qū)經(jīng)理 　　二,、培訓(xùn)時(shí)間,、地點(diǎn)、費(fèi)用,、報(bào)名電話 　　課程舉辦時(shí)間：2013年7月27—28日兩天 　　課程舉辦地點(diǎn)：深圳市華僑城海景酒店 　　收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：4800元/人（逢3送1） 　　報(bào)名電話：0755-26710421 13104866113 聯(lián)系人：張老師 　　FAX：26710597 　　E—MAIL：vmc @vmc.com.cn 　　南方略官方網(wǎng)站： http://www.vmc.com.cn 序號(hào) 時(shí) 間 課 程 名 稱 課程時(shí)間 （小時(shí)） 講 師 1 1天 《系統(tǒng)解決方案顧問式銷售一》 7 劉祖軻 2 1天 《系統(tǒng)解決方案顧問式銷售二》 7 楊 鵬 　　三,、課程背景與目標(biāo) 　　一支足球球隊(duì),，即使中場、后衛(wèi),、門衛(wèi)都很強(qiáng)大,，但是前鋒不強(qiáng)或弱小，一場球最好的結(jié)果就是平局,；若要想勝過對(duì)手,，唯一的就是比競爭對(duì)手多進(jìn)球。顯然,，贏球的條件是前鋒必須強(qiáng)大于競爭對(duì)手,。 　　營銷人員在企業(yè)里就猶如足球隊(duì)的前鋒，直面市場和客戶,，企業(yè)間的競爭,、營銷水平一決高低，在營銷人員上得到最充分的展開和最直接的體現(xiàn),�,？梢哉f，營銷人員和團(tuán)隊(duì)的質(zhì)量往往對(duì)銷售的最終結(jié)果和業(yè)績起決定性作用,。 　　擁有一支高素質(zhì),、高水平、過得硬的銷售團(tuán)隊(duì),，企業(yè)才能在競爭中使自身處于積極,、主動(dòng)、進(jìn)攻及強(qiáng)勢的位置,，從而立于不敗之地,！ 　　認(rèn)清當(dāng)前行業(yè)市場競爭特征和營銷特點(diǎn) 　　全面改變傳統(tǒng)銷售觀念：從產(chǎn)品推銷向價(jià)值營銷轉(zhuǎn)變 　　企業(yè)定位全面升級(jí)：從產(chǎn)品供應(yīng)商向解決方案服務(wù)商轉(zhuǎn)變 　　準(zhǔn)確把握顧問式銷售的角色和使命 　　使?fàn)I銷人深刻領(lǐng)悟職業(yè)營銷選手的意義和特征 　　使建立專業(yè)素質(zhì)和形象 　　使掌握解決方案顧問式銷售應(yīng)具備的專業(yè)能力、基本能力及核心能力 　　使掌握系統(tǒng)解決方案顧問式銷售的本質(zhì)與成功關(guān)鍵 　　使掌握系統(tǒng)解決方案顧問式銷售的關(guān)鍵技巧 　　使掌握系統(tǒng)解決方案顧問式銷售的工具,、方法與模式 　　使掌握信心,、信任到信賴客戶合作三步曲的成功密碼 　　使掌握關(guān)鍵銷售因素，提升銷售水平和業(yè)績等 　　四,、 營銷專家介紹 　　南方略領(lǐng)軍人物 劉祖軻： 　　中國系統(tǒng)營銷理論的創(chuàng)始人 　　南方略營銷管理咨詢有限公司董事長 　　25年華為,、東風(fēng)汽及國際市場營銷經(jīng)歷 　　清華大學(xué)首屆統(tǒng)招全脫產(chǎn)工商管理碩士 　　中國最具實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)從理論到實(shí)戰(zhàn)的全面性營銷專家 　　推動(dòng)中國營銷傳播與影響進(jìn)程的風(fēng)云人物 　　深圳市咨詢業(yè)專業(yè)委員會(huì)專家組組長 　 　 著有《中國管理顧問手冊》、《系統(tǒng)營銷》,、《深圳基因》,、《東風(fēng)汽車銷售體系重構(gòu)研究》，發(fā)表過《如何破解“價(jià)格高”和“不賺錢”兩大營銷難題》,、《系統(tǒng)營銷,，市場霸主的成功之道》及《華為如何打造一支營銷鐵軍》、《向華為營銷學(xué)習(xí)什么》,、《華為為什么不砸廣告》,、《工業(yè)品品牌是公的,，快消品品牌是母的》等數(shù)十萬文字的論文和著作。 　　 成功服務(wù)過的企業(yè)： 　　有華為,、徐工集團(tuán),、江蘇大全、遠(yuǎn)東電纜,、廣西新海通信,、白云電氣、馬可波羅,、中通汽車,、太平洋財(cái)險(xiǎn)、中鹽安徽紅四方復(fù)肥,、依波表,、瑞凌焊機(jī)、海倫哲高空作業(yè)車,、陽光電源,、江蘇國強(qiáng)、廣西新海通信,、科苑集團(tuán),、南波集團(tuán)、杰豪鞋業(yè),、科密,、CCT赤灣碼頭、振華重大,、燕京啤酒,、華潤啤酒、珠江月餅,、勝利油田、東風(fēng)汽車,、凱強(qiáng)力工程機(jī)械,、康和化工、長園電氣,、珠海優(yōu)特,、華潤涂料、千江制漆,、美國花花公子牛仔服,、浙江傳化、東風(fēng)傳動(dòng)軸,、巴德士化工,、仙人掌制漆,、諾普信、鐵騎力士,、健安醫(yī)藥,、豐山集團(tuán)、鴻昌集團(tuán),、步步高,、克勝集團(tuán)、川化集團(tuán),、京博集團(tuán),、南京紅太陽、TCL,、雪亮眼鏡,、美好火腿腸、博德精工,、康佳,、億通科技、嘉俊陶瓷,、美順陶瓷,、廣西田園、福建三農(nóng),、恒豐泰集團(tuán),、晶石電子、上海711研究所船舶發(fā)動(dòng)機(jī),、百麗雅美容,、雄震科技、章氏服裝,、江西正邦,、杰克縫紉機(jī)、僑昌化學(xué),、清華機(jī)電,、冠軍磁磚、大地通訊,、英威騰變頻器,、興天下安防、云大科技,、豪鵬電池,、魯西化工、建峰化工、遼寧網(wǎng)通,、深圳移動(dòng),、深圳聯(lián)通等百余家企業(yè)。 2005年12月18日在首屆中國管理大會(huì)上被中國管理科學(xué)學(xué)會(huì),、國際管理學(xué)會(huì)（IMI）,、國際職業(yè)經(jīng)理人協(xié)會(huì)（IPMA）共同評(píng)為“優(yōu)秀管理專家”！培訓(xùn)400余場,，學(xué)員過萬人,；幽默、風(fēng)趣,、激情,、極富有感染力、很受企業(yè)和學(xué)員好評(píng),。 　　楊鵬先生介紹： 　　南方略營銷管理咨詢有限公司合伙人,、副總裁； 　　中國系統(tǒng)解決方案“從痛點(diǎn)到價(jià)值” PTV開發(fā)理論的創(chuàng)始人,； 　　安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士（市場營銷）,、美聯(lián)大學(xué)工商管理碩士（MBA） ； 　　十多年?duì)I銷和管理生涯,，緊扣中國市場的脈搏,，對(duì)工業(yè)企業(yè)管理、營銷突破,、網(wǎng)絡(luò)營銷,、企業(yè)信息化建設(shè)和企業(yè)綜合治理均有獨(dú)到的見解和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。 　　服務(wù)過的企業(yè)有： 　　 新疆特變電工,、遠(yuǎn)東電纜,、三和國際、英威騰變頻器,、瑞凌焊機(jī),、興天下安防、前程包裝,、湖南晟通,、中山市富興塑膠、南海達(dá)美燈具,、歐貝克電器公司、博弈服飾,、博創(chuàng)塑機(jī),、湛龍汽配、帝遠(yuǎn)海運(yùn),、晨輝照明,、東方名仕照明,、良奇煤氣瓶、廣東省技術(shù)質(zhì)量監(jiān)督局鍋爐水處理等,。 　　五,、課程特色 　　案例性——不是以理論講授為主，而是以案例解剖分析為主,； 　　真實(shí)性——案例全部為真實(shí)企業(yè)的整理,，數(shù)據(jù)豐富，定量分析多,； 　　代表性——所用案例為市場競爭較強(qiáng)行業(yè)和地區(qū),，為現(xiàn)階段民營企業(yè)、成長性企業(yè),、中小型企業(yè)所表現(xiàn)的共性問題,； 　　系統(tǒng)性——探討具有相當(dāng)廣度和深度，涉及戰(zhàn)略,、組織,、管理、營銷,、人力資源諸多領(lǐng)域而又不失為一體,； 　　互動(dòng)性——講解理論概念深入淺出，引導(dǎo)學(xué)員主動(dòng)思考,。在學(xué)員分組討論時(shí)引導(dǎo)學(xué)員相互解答,，以利于理解； 　　實(shí)操性——以講師多年的企業(yè)親力實(shí)踐為背景,，加上對(duì)市場競爭相對(duì)激烈的兩江企業(yè)的深刻感悟,。 　　六、 課程大綱 《系統(tǒng)解決方案顧問式銷售》課程提綱 第一講：系統(tǒng)解決方案的特征與本質(zhì)——正本才能清源,，現(xiàn)代營銷離不開理論的指導(dǎo),！ 第二講：系統(tǒng)解決方案顧問式銷售成功的九大關(guān)鍵因素——成功不需要什么都做，而需要做必須要做的,！ 1 ,、系統(tǒng)解決方案的概念 1） 系統(tǒng)解決方案顧問式銷售的定義 2） 系統(tǒng)解決方案服務(wù)商與產(chǎn)品供應(yīng)商的區(qū)別 2 、系統(tǒng)解決方案顧問式銷售的八大特征 1) 系統(tǒng)解決方案顧問式銷售的八大特征 3 ,、系統(tǒng)解決方案顧問式銷售的四大營銷因素 1) 環(huán)境因素 2) 組織因素 3) 人際因素 4) 個(gè)人因素 4 ,、系統(tǒng)解決方案顧問式銷售的四大本質(zhì) 1) 決策鏈營銷 2) 關(guān)系營銷 3) 方案營銷 4) 服務(wù)營銷 5 、系統(tǒng)解決方案的開發(fā) 1) 為什么解決方案的本質(zhì)是從痛點(diǎn)到價(jià)值 2) 客戶高,、中,、基層痛點(diǎn) 3) 客戶需求分析 4) 項(xiàng)目機(jī)會(huì)挖掘 5) 方案提供 6) 服務(wù)價(jià)值認(rèn)可 6 、系統(tǒng)解決方案開發(fā) 1) 系統(tǒng)解決方案開發(fā)PTV模型 2) PTV模型總圖 3) 系統(tǒng)解決方案ITP信息痛點(diǎn)模型 4) 系統(tǒng)解決方案PTS痛點(diǎn)方案模型 1 、對(duì)系統(tǒng)解決方案顧問式銷售,、決策鏈營銷,、關(guān)系營銷、方案營銷,、服務(wù)營銷的本質(zhì)理解,、認(rèn)識(shí)與掌握 1) 如何真正理解關(guān)系營銷等四大營銷 2) 常犯的經(jīng)驗(yàn)型錯(cuò)誤 2 、建立一支有一定數(shù)量和強(qiáng)戰(zhàn)斗力的職業(yè)選手隊(duì)伍 1) 華為如何打造一支營銷鐵軍分析 3 ,、成熟的業(yè)務(wù)模式 1) 按職能劃分的業(yè)務(wù)模式 2) 按決策鏈劃分的業(yè)務(wù)模式 3) 標(biāo)桿企業(yè)如華為業(yè)務(wù)模式分析 4 ,、行之有效的營銷策略與手段 1) 營銷的力量是如何構(gòu)成的 2) 如何使四大營銷力量得以實(shí)現(xiàn) 5 、數(shù)據(jù)庫營銷 1) 數(shù)據(jù)庫的重要性 2) 數(shù)據(jù)庫如何建立與利用 6 ,、銷售項(xiàng)目管理 7 ,、客戶關(guān)系管理（客戶關(guān)系、客戶服務(wù),、客戶管理） 8 ,、戰(zhàn)略性伙伴客戶經(jīng)營 9 、營銷組織建設(shè)和基礎(chǔ)管理 1) 為什么組織建設(shè)和基礎(chǔ)管理是保證 2) 如何開展組織建設(shè) 3) 如何進(jìn)行基礎(chǔ)管理 第三講：銷售項(xiàng)目管理——不賣產(chǎn)品而是提供系統(tǒng)解決方案,；以銷售項(xiàng)目管理的方式做單,。 第四講：客戶開發(fā)——采用大量的方法和超常規(guī)手段去挖掘信息、分析信息,，信息就是陽光和空氣,！ 1 、銷售項(xiàng)目管理的基本理論 1）項(xiàng)目的定義 2）項(xiàng)目的五大要素 3）項(xiàng)目的五大特征 2 ,、銷售項(xiàng)目管理的基本操作 1）銷售七大步驟 2）如何設(shè)定項(xiàng)目目標(biāo) 3）如何開展銷售項(xiàng)目六方面分析 4）銷售項(xiàng)目有哪些策劃及其如何開展 5）銷售項(xiàng)目計(jì)劃七大關(guān)鍵 6）如何執(zhí)行銷售項(xiàng)目計(jì)劃 7）如何開展監(jiān)控銷售過程 8）項(xiàng)目總結(jié)的意義及如何開展 3 ,、銷售項(xiàng)目管理的操作實(shí)務(wù) 1）全景全過程案例學(xué)習(xí) 2）分小組案例研討總結(jié) 1 、為什么解決信息不對(duì)稱是營銷的第一步工作 1) 為什么沒有信息就沒有業(yè)務(wù) 2) 什么是有效信息及其評(píng)估 3) 如何對(duì)信息進(jìn)行有效管理 2 ,、解決信息不對(duì)稱的三大方式和四大原則 1) 主動(dòng)式解決信息不對(duì)稱方法 2) 被動(dòng)式解決信息不對(duì)稱方法 3) 混合式解決信息不對(duì)稱方法 4) 解決信息不對(duì)稱的四大原則 3 ,、系統(tǒng)解決方案顧問式銷售解決信息不對(duì)稱的有效做法 1) 投標(biāo) 2) 電話營銷 3) 人員拜訪 4) 技術(shù)交流會(huì) 5) 產(chǎn)品推介會(huì) 6) 會(huì)展（行業(yè)、綜合） 7) 行業(yè)刊物 7） 網(wǎng)站介紹 8） 事件營銷等 第五講：客戶跟進(jìn)與締結(jié) ——方式有效+做實(shí)=訂單,！ 第六講：客戶服務(wù),、維系與經(jīng)營——把客戶作為企業(yè)最重要的資源進(jìn)行經(jīng)營，以服務(wù)創(chuàng)建企業(yè)競爭優(yōu)勢,！ 1 ,、為什么把每個(gè)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)做實(shí)是營銷成功的核心與關(guān)鍵 1) 業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的重要意義 2) 成功企業(yè)做實(shí)業(yè)務(wù)案例分析 2 、營銷中客戶常常出現(xiàn)的情況與反應(yīng) 1) 業(yè)務(wù)洽談中客戶五種反應(yīng) 3 ,、營銷人在營銷中常常犯的低級(jí)錯(cuò)誤 1) 營銷人在營銷中常常犯的八大低級(jí)錯(cuò)誤 2) 八大低級(jí)錯(cuò)誤特征及其原因分析 4 ,、做實(shí)每個(gè)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)六大步驟 1) 為什么做實(shí)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)需要步驟 2) 做實(shí)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的步驟是什么 5 、做實(shí)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)中有效手段運(yùn)用 1) 系統(tǒng)解決方案顧問式銷售常用和有效手段運(yùn)用 6 ,、如何分析與評(píng)估客戶需求 1) 大客戶經(jīng)理如何利用事實(shí)調(diào)查發(fā)現(xiàn)客戶需求 2) SPIN模式是開發(fā)客戶需求的利器——客戶經(jīng)理如何使用SPIN模式 3) 有關(guān)客戶現(xiàn)狀或背景或不滿情況的詢問 7 ,、如何化解客戶疑慮,、異議與擔(dān)心 1) 客戶疑慮與擔(dān)心的表現(xiàn)形式 2) 客戶性格特征分析與應(yīng)對(duì) 3) 異議產(chǎn)生的分析與異議的真相 4) 客戶異議化解的最佳方法CLEAR技巧 8 、如何對(duì)客戶決策鏈五者有的放矢展開營銷 1) 客戶決策鏈五者的需求分析 2) 客戶決策鏈五者有效應(yīng)對(duì)之策 9 ,、如何發(fā)展與使用客戶內(nèi)線 1) 客戶為什么系統(tǒng)解決方案顧問式銷售沒有內(nèi)線業(yè)務(wù)很難成功 2) 如何發(fā)展與運(yùn)用內(nèi)線 10 、阻擊競爭對(duì)手和干擾客戶決策 1) 為什么一定要重視與研究競爭對(duì)手 2) 競爭對(duì)手所處不同狀況的應(yīng)對(duì)之策 3) 如何制造壁壘阻擊對(duì)手 11 ,、報(bào)價(jià)技巧 1) 報(bào)價(jià)中常出現(xiàn)的問題 2) 何時(shí)報(bào)價(jià) 3) 如何報(bào)價(jià) 12 ,、談判技巧 1) 談判中常出現(xiàn)的問題與錯(cuò)誤 2) 如何通過談判使業(yè)務(wù)成交與成功 13 、大客戶適時(shí)成交的五種方法 1) 利益匯總法 2) “T”字型法 3) 證實(shí)提問法 4) 前提條件法 5) 哀兵策略法 1 ,、客戶對(duì)企業(yè)的價(jià)值與意義 1) 如何認(rèn)識(shí)與理解客戶的本質(zhì) 2) 為什么說系統(tǒng)解決方案顧問式銷售的客戶是戰(zhàn)略性客戶 3) 戰(zhàn)略性客戶關(guān)系管理 2 ,、維系老客戶與開發(fā)新客戶成本分析 1) 企業(yè)在客戶溝通與交往中常犯的低級(jí)錯(cuò)誤 2) 老客戶與開發(fā)新客戶成本分析對(duì)照分析 3 、如何理解服務(wù)——企業(yè)生存的重要保障這個(gè)概念 1) 為什么說服務(wù)是企業(yè)全員真誠的營銷 2) 服務(wù)四種類型與特征 3) 客戶服務(wù)中常出現(xiàn)的典型問題 4) 客戶訴怨處理流程與方法 4 ,、客戶生命周期全程管理 1) 客戶生命周期五階段劃分 2) 客戶不同生命周期需求分析 3) 客戶不同生命周期的有效做法 4) 客戶不同類型,、需求與策略 5 、客戶經(jīng)營與管理 1) 為什么要實(shí)現(xiàn)由“擁用客戶”向“經(jīng)營客戶”的轉(zhuǎn)變 2) 經(jīng)營客戶方式與策略 3) 如何超越客戶預(yù)期,，持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值 4) 客戶管理的內(nèi)容 5) 如何實(shí)現(xiàn)與客戶的互動(dòng) 6) 如何通過客戶化服務(wù)創(chuàng)建企業(yè)競爭優(yōu)勢 7) 華為客戶關(guān)系管理案例分析
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益母草：私護(hù)顧問開創(chuàng)服務(wù)營銷新模式
營銷咨詢 2013-4-9 12:12
益母草：私護(hù)顧問開創(chuàng)服務(wù)營銷新模式 文 / 聯(lián)縱智達(dá)營銷研究院 李政權(quán) 衛(wèi)生巾市場是個(gè)有著 3.4 億適齡女性與 500 億市場規(guī)模的大盤子,，多年來，該行業(yè)市場表面上一直比較穩(wěn)定,，似乎是個(gè)玩不出多少花樣的領(lǐng)域,，實(shí)則暗流洶涌，并不缺乏挑戰(zhàn)格局的機(jī)會(huì),。 益母婦女用品有限公司,，就是這樣的格局挑戰(zhàn)者。它在 2010 年聯(lián)姻聯(lián)縱智達(dá)并請來聯(lián)縱智達(dá)掌門人何慕出任公司 CEO ,。這樣的組合能玩出些啥,？ 凝練優(yōu)勢：找到紅海中的藍(lán)海 益母公司并非衛(wèi)生巾行業(yè)的新進(jìn)企業(yè)，而是一家擁有 10 年女性用品研制及經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)的 “ 老字號(hào) ” ,，其旗下的衛(wèi)生巾品牌益母草一度占據(jù)行業(yè)市場前 10 品牌的位置,，在濟(jì)南、北京,、杭州,、沈陽、上海等地市場暢銷多年,，其母公司山東瑞陽制藥有限公司,，更是新加坡上市企業(yè)，連續(xù)多年盤踞中國醫(yī)藥工業(yè)前 20 強(qiáng)企業(yè)位置,，年產(chǎn)值近 40 億,，資本實(shí)力雄厚。 此次,，攜手中國 15 年前的 “ 第一打工仔 ” 何慕及其團(tuán)隊(duì)重拳出擊,，當(dāng)然是要在衛(wèi)生巾市場做大品牌,、展大拳腳。這自非易事,！ 從行業(yè)來看,，衛(wèi)生巾行業(yè)無疑身處紅海。寶潔公司的護(hù)舒寶,、尤尼佳公司的蘇菲,、強(qiáng)生公司的嬌爽、金佰利的高潔絲,、花王的樂而雅,、景興的 ABC 等品牌虎踞在中高端市場，安爾樂,、潔婷,、舒而美、佳期等則占據(jù)著中低價(jià)位的市場,；從行業(yè)集中度來看,，含護(hù)墊產(chǎn)品在內(nèi)，前 15 位品牌占據(jù)著市場近 60% 的份額,。益母公司自然深知行業(yè)競爭之激烈,。 面臨如此市場局勢，如何才能顛覆格局呢,？顯然,，從紅海中找到藍(lán)海，是一條便捷的出路,。藍(lán)海的特征是弱競爭或全新的品類市場,，而且還具備相當(dāng)規(guī)模的市場容量，就衛(wèi)生巾行業(yè)來講,，由于高度成熟,、完全競爭，要找出這樣一片藍(lán)海市場是一件并不容易的事,。但是,，藍(lán)海市場也并非無機(jī)可尋、無處可覓,。 如圖 1 所示,，我們運(yùn)用了尋找藍(lán)海品類的 UW- 聯(lián)縱法則，從企業(yè)資源及跨界市場的熱點(diǎn),、流行及趨勢品類的可交集地帶開展了藍(lán)海品類的尋找,。 對(duì)益母公司而言，其最大的產(chǎn)品資源就是 “ 益母草 ” 三個(gè)字：益母草是唇形科植物益母草的全草,，它不僅是益母公司產(chǎn)品中具有活血調(diào)經(jīng),、利尿消腫,，清熱解毒的添加成分，同時(shí)也是益母公司的持有商標(biāo),。功能性產(chǎn)品成分與產(chǎn)品品牌名稱相統(tǒng)一,，可以說 “ 益母草 ” 三字就是益母公司具有排他優(yōu)勢的產(chǎn)品資源。 跨界研究護(hù)理類產(chǎn)品的其他行業(yè)領(lǐng)域,，化妝品,、洗滌用品、口腔用品等領(lǐng)域近年來最火的就是草本概念,，佰草集化妝品、霸王洗發(fā)水,、云南白藥牙膏 …… 各個(gè)打的都是草本概念,，并因純植物提取、自然溫和,、少刺激以及具備一定保健功能等原因,，而大受歡迎。 益母草衛(wèi)生巾富含從益母草中萃取的精華成分,，屬草本類衛(wèi)生巾,；在目前的衛(wèi)生巾領(lǐng)域，草本品類競爭者參與有限,，既缺乏領(lǐng)導(dǎo)品牌也沒有強(qiáng)大的對(duì)手重視,；草本類產(chǎn)品已在國內(nèi)日化行業(yè)強(qiáng)勢回歸，正在護(hù)理類市場大行其道,，說明草本類概念具備廣泛需求基礎(chǔ),，也不需要過長的市場培育周期和過多的市場教育成本。由此,，將益母草衛(wèi)生巾打造成草本概念產(chǎn)品,，就成為了我們在紅海的衛(wèi)生巾市場尋找到的藍(lán)海。 經(jīng)過我們在經(jīng)銷商,、終端,、促銷人員、消費(fèi)者及企業(yè)內(nèi)部的五重測試,，這個(gè)不怎么新,、奇、特,，而又具有現(xiàn)實(shí)主義的藍(lán)海品類就這樣確定了下來,，并在產(chǎn)品線方面規(guī)劃了千金本草、益養(yǎng)本草,、清涼薄荷,、絲暖參姜,、清新玫瑰、天域雪蓮等六大系列的草本產(chǎn)品,，每系列產(chǎn)品都新增了使經(jīng)血快速下滲不反滲的雙漩渦 “O” 型漏斗孔設(shè)計(jì),、透出悶熱濕氣的透氧底層設(shè)計(jì)等新功能，以新功能,、新系列,、新品類重裝上陣，謀局衛(wèi)生巾市場,。 私護(hù)顧問：衛(wèi)生巾新銷法 正如本文前述,，益母草衛(wèi)生巾并非一個(gè)新進(jìn)市場的品牌，而是一個(gè)享有較大市場影響力的 “ 老品牌 ” ,。這個(gè) “ 老品牌 ” 不僅已經(jīng)具有較好的市場基礎(chǔ),，年銷售過億，而且還是山東名牌產(chǎn)品,、中國馳名品牌,。但是，僅憑這些以及品類和產(chǎn)品本身的競爭力,，并不足以讓消費(fèi)者接受益母草草本衛(wèi)生巾,，以及能與市場上的新老對(duì)手形成有效競爭。 新品類,、新細(xì)分市場能否找到能夠突圍競爭的新玩法,？女性的經(jīng)期問題首先是個(gè)很隱私的話題，當(dāng)事者往往只和自己的伴侶或相好的朋友探討這些話題,，但在實(shí)際中,，大量女性都面臨著一大難題：個(gè)體差異問題突出，自己并不知道選擇什么樣的衛(wèi)生巾產(chǎn)品是更合適的,，但在購買上又不便于向?qū)з徣藛T啟齒,，絕大多數(shù)情況下也找不到可以啟齒的導(dǎo)購，所以只有 “ 小馬過河 ” 試著用,，出問題了就換牌子再試著用,。與此同時(shí)，幾乎所有的衛(wèi)生巾品牌都是只管生推硬賣產(chǎn)品不管做教育,，不屑做服務(wù),。 這是否是益母草衛(wèi)生巾突破衛(wèi)生巾行業(yè)傳統(tǒng)銷售模式的機(jī)會(huì)呢？化妝品美容顧問的那一套能否嫁接呢,？置身衛(wèi)生巾這般低附加值行業(yè)的益母草能否從賣產(chǎn)品做到為女性經(jīng)期及相關(guān)難以啟齒的問題提供解決方案呢,？ “ 益母公司總部設(shè) 100 個(gè)專家，每個(gè)區(qū)域市場設(shè) 10 個(gè)專家 ” ,， “ 成本太高,，不現(xiàn)實(shí) ” ,， “ 開設(shè)專家熱線 ”…… 在激烈的頭腦風(fēng)暴中，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)讓我們找到了基礎(chǔ)的解決方案 —— 益母公司為女性朋友們專門搭建一個(gè)解決私人護(hù)理問題的網(wǎng)站,，只要消費(fèi)者購買了益母草衛(wèi)生巾,，她們就可以憑借包裝袋內(nèi)的卡片及 ID 登陸這個(gè)網(wǎng)站，享受到益母公司專家的在線診斷服務(wù)及護(hù)理建議,，也可以通過網(wǎng)站上專家文章自診,，還可以通過供消費(fèi)者交流使用的在線論壇互助解決。這個(gè)網(wǎng)站在幫助消費(fèi)者解決問題的同時(shí),，也是消費(fèi)者參與有獎(jiǎng)促銷活動(dòng)的兌獎(jiǎng)平臺(tái),，登陸享受消費(fèi)積分累計(jì)活動(dòng)的權(quán)益平臺(tái)，同時(shí)還是益母公司開展問卷調(diào)查的調(diào)研平臺(tái),，進(jìn)行顧客忠誠度建設(shè)的 CRM 顧客關(guān)系管理平臺(tái),，數(shù)據(jù)庫營銷平臺(tái)，宣傳展示經(jīng)銷商甚至各地終端網(wǎng)點(diǎn)的平臺(tái)等等,。 我們找到了衛(wèi)生巾行業(yè)第一次把產(chǎn)品銷售與消費(fèi)者服務(wù)如此緊密結(jié)合起來的平臺(tái)，可是這個(gè)平臺(tái)應(yīng)該怎么叫呢,？這個(gè)平臺(tái)的最大屬性就是服務(wù),，服務(wù)又能否品牌化呢？這個(gè)品牌又應(yīng)該叫什么呢,？ 叫什么專家,？ ABC 衛(wèi)生巾品牌早就將 “ 個(gè)人護(hù)理專家 ” 喊了出來，況且專家概念既有居高臨下的感覺也早已泛濫,。叫什么顧問 …… 我們最終將 “ 私護(hù)顧問 ” 作為了益母草衛(wèi)生巾服務(wù)的品牌,，并安排設(shè)計(jì)了專門的標(biāo)識(shí)，將網(wǎng)站平臺(tái)也命名為了 “ 中國女性私護(hù)顧問網(wǎng) ” ,。于是,，第一個(gè)衛(wèi)生巾品牌有了自己的服務(wù)品牌，女性朋友們也第一次擁有了一個(gè)專門解決私護(hù)問題的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),。 上串下聯(lián)：打通渠道鏈任督二脈 如圖 2 所示,，益母公司的 “ 私護(hù)顧問 ” 服務(wù)不僅惠及消費(fèi)者，不僅能通過做好消費(fèi)者服務(wù)及忠誠度建設(shè)而惠及經(jīng)銷商和終端,，同時(shí)也將實(shí)實(shí)在在為各級(jí)渠道伙伴帶去更多看得見摸得著的幫助,。如益母公司配置了與市場規(guī)模及銷售規(guī)模相匹配的 “ 私護(hù)顧問 ” 人員 —— 促銷員，設(shè)計(jì)了 “ 私護(hù)顧問 ” 館 —— 屋式堆頭,。當(dāng)然,，除此之外，還有不少更具體更有針對(duì)性的渠道伙伴贏得 “ 私利 ” 的維護(hù)及保障服務(wù),。 眾所周知,，現(xiàn)在的經(jīng)銷商朋友早已不能和若干年前同日而語,。他們在乎高周轉(zhuǎn)快上量，在乎共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)做市場,，他們在參加招商活動(dòng)以及與廠家合作的時(shí)候,，越來越多的要求廠家能夠?qū)f(xié)銷、宣傳投入,、促銷投入以及相關(guān)市場支持政策明晰化,、量化，而不是一如既往的聽廠家拍著胸脯含含糊糊的承諾與忽悠,。 為此,，在益母公司的經(jīng)銷合作政策中，除一些常規(guī)政策外,，還明明白白的提出了 “ 首批進(jìn)貨達(dá)到什么坎級(jí),，就派相應(yīng)銷售人員幫助經(jīng)銷商開展批發(fā)分銷及終端網(wǎng)點(diǎn)鋪貨，以及直到鋪貨上架率達(dá)到多少 ” ,， “ 在什么樣的市場及賣場上多少人次及場數(shù)的促銷人員 ” ,， “ 一年不少于多少個(gè)新產(chǎn)品上市 ” ， “ 一年為經(jīng)銷商提供多少次培訓(xùn) ” ,， “ 一年有多少宣傳費(fèi)以及在電視,、網(wǎng)絡(luò)等媒體上怎么使用 ” ， “ 一年當(dāng)中提供多大額度的促銷支持,，不低于多少場大型的主題促銷活動(dòng) ” ,， “ 包括什么樣的物料及促銷品支持，以及按什么比例分配 ” ,， “ 在批發(fā)市場及終端的陳列達(dá)到什么程度獎(jiǎng)勵(lì)什么及多少 ” ,， “ 賣場進(jìn)場費(fèi)的分擔(dān)及怎么分擔(dān) ” 等等內(nèi)容。讓承諾明明白白,，讓承諾落到實(shí)處,，是益母公司經(jīng)銷合作政策中最明顯的特征 是故，這種新型的廠商合作模式一制定出來,，老經(jīng)銷商歡欣鼓舞,，新經(jīng)銷商趨之若騖。但這種模式對(duì)一般的企業(yè)而言,，顯然是不宜采用,，也是做不到的。 在對(duì)終端的合作與管理上,，益母公司的方式也有別于多數(shù)衛(wèi)生巾廠家,。第一個(gè)不同是益母公司是以縣或地級(jí)市為單元設(shè)置總經(jīng)銷劃分市場的，與此相匹配的是，無論是在一,、二線市場,，還是在三、四級(jí)市場,，益母公司的一線銷售人員都是直接沉到終端服務(wù)的層面,，既是協(xié)助經(jīng)銷商開展好鋪貨、陳列,、理補(bǔ)貨等動(dòng)銷工作,，也是在對(duì)終端網(wǎng)點(diǎn)的動(dòng)銷做促銷支持。除此之外,，益母公司還會(huì)為區(qū)域市場的優(yōu)秀終端網(wǎng)點(diǎn)在 “ 中國女性私護(hù)顧問網(wǎng) ” 上建檔宣傳,，只要當(dāng)?shù)厥袌龅南M(fèi)者登陸網(wǎng)站，就可以查到自己能夠在什么地方的網(wǎng)點(diǎn)買到產(chǎn)品,。 當(dāng)然,，益母公司也對(duì)相對(duì)終端事務(wù)提出了相應(yīng)的合作模式以及要求。比如專區(qū),、專架,、專柜、專柱,、專墻陳列,。并針對(duì)有興趣開辟新業(yè)務(wù)或創(chuàng)業(yè)的終端業(yè)主、經(jīng)銷商業(yè)主及相關(guān)從業(yè)人員,，規(guī)劃了 “ 私護(hù)顧問 ” 館（連鎖專營店）。與此相匹配的是,，益母公司強(qiáng)化了產(chǎn)品的研發(fā)團(tuán)隊(duì)及產(chǎn)品儲(chǔ)備,，將在痛經(jīng)貼、紙尿褲等特別護(hù)理產(chǎn)品,，濕巾,、草本面膜等日常護(hù)理產(chǎn)品，以及美容護(hù)膚等品類上發(fā)力,。 公關(guān)傳播：林心如代言拉開品牌強(qiáng)力塑造序幕 新的智,、企合作模式，藍(lán)海品類,，新的消費(fèi)者營銷及服務(wù)模式,，新的廠商合作關(guān)系，并不足以確保益母草品牌就一定能重裝上陣凱旋而歸,。在公關(guān),、傳播上，益母公司也準(zhǔn)備了沖鋒陷陣志在塑造強(qiáng)勢品牌，顛覆衛(wèi)生巾市場格局的重武器,。 一,、重金聘請林心如代言益母草品牌 從十一、二年前的《還珠格格》開始至今,，林心如一直以健康,、靈動(dòng)、婉約的形象示人,，喜好她的粉絲群體多集中在 16 歲 -45 歲之間,。而這個(gè)年齡群體中的女性群體，據(jù)我們的市場調(diào)研顯示,，也正是養(yǎng)護(hù)型衛(wèi)生巾的重度消費(fèi)者,。對(duì)這樣的主力消費(fèi)群體來講，她們具有明顯的喜好選擇專業(yè),、健康與信賴感強(qiáng)的品牌的特征,，這也反過來迎合了益母草品牌與林心如明星特征的契合性。 林心如的代言,，同時(shí)也使益母草品牌成為了衛(wèi)生巾行業(yè)少數(shù)幾個(gè)使用大牌明星助陣的品牌,。 二、公關(guān)先行,，廣告隨后 “ 水 ” 一直被拿來形容女性朋友,，我們也常常念叨 “ 母親河 ” 。就衛(wèi)生巾使用特征來講,，水也與女性經(jīng)期相關(guān)特征高度相似,。為此，益母公司贊助了 “ 大地之愛 • 母親水窖 ” 公益工程 —— 該工程是 2000 年中國政府提出西部大開發(fā)戰(zhàn)略之時(shí),，由全國婦聯(lián),、中央電視臺(tái)、北京市政府聯(lián)合發(fā)起,，由中國婦女發(fā)展基金會(huì)實(shí)施的一個(gè)大型公益項(xiàng)目,，包括了社會(huì)各界對(duì)貧困干旱地區(qū)無私的、博大的,、母親般的關(guān)愛,，也包括了受益方是以貧困母親為主要救助對(duì)象的雙重含義。該活動(dòng)與益母草衛(wèi)生的產(chǎn)品及品牌特征深度契合,，并且跨度長,、關(guān)注度高。 如何用好這次跨年度的公益公關(guān)活動(dòng)呢,？為此,， 主流報(bào)刊雜志和網(wǎng)絡(luò)媒體進(jìn)行軟推廣提升益母草品牌形象；益母草的每一個(gè)包裝上都印上了 “ 每購買一包就為 ‘ 母親水窖 ’ 公益工程捐助 1 分錢 ” 的標(biāo)識(shí)；并著手進(jìn)行在主流報(bào)刊雜志和上百家網(wǎng)絡(luò)媒體進(jìn)行軟推廣提升益母草品牌形象的持續(xù)性動(dòng)作,。 三,、全息傳播，重點(diǎn)投入 林心如代言的廣告已經(jīng)做好了在高端電視媒體受眾吻合度高的頻道及欄目進(jìn)行投入高空轟炸,，在網(wǎng)絡(luò)媒體上開展互動(dòng)公關(guān)及宣傳的深度,、精準(zhǔn)滲透，以及在終端物料,、生動(dòng)化陳列和促銷方面的一系列地面巷戰(zhàn)措施,，隨著益母草衛(wèi)生巾的全面招商、全面鋪開,，品牌傳播行動(dòng)整裝待發(fā),。 益母草的市場是以全國的縣級(jí)市場及地級(jí)市為單位劃分的。隨著益母公司全國招商大會(huì)的順利召開,，以及益母草品牌營銷的深度推進(jìn),，開創(chuàng)私護(hù)顧問服務(wù)營銷模式的益母草正在引領(lǐng)衛(wèi)生巾市場的熱點(diǎn)與趨勢，推動(dòng)行業(yè)營銷新發(fā)展,。 歡迎探討您的觀點(diǎn)和看法,，聯(lián)縱智達(dá)官方微博 @ 新浪 http://e.weibo.com/wisesale
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五步輕松搞定品牌體系
榮振環(huán) 2013-2-18 11:00
學(xué)習(xí)的速度，決定您企業(yè)成長的速度,！ 我們不僅傳授理念,，更要讓你知道如何行動(dòng)； 我們只提供可以現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣,、最具顛覆性的營銷策略,！幫你打造一個(gè)品牌營銷體系。 本課程您將收獲：快速建立成功品牌的實(shí)戰(zhàn)方法,，掌握品牌建設(shè)的體系,。 我們承諾：學(xué)習(xí)本課程，您馬上可以低成本打造屬于自己的品牌體系,，提升營銷智商,，幫助企業(yè)快速獲得現(xiàn)金流和利潤,！ 顧問式品牌體系培訓(xùn),，除了針對(duì)性，還是針對(duì)性,，手把手教你輕松打造品牌體系 《顧問式品牌體系培訓(xùn)》 【培訓(xùn)對(duì)象】企業(yè)總裁,、總經(jīng)理、企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃部,、品牌總監(jiān),、營銷策劃人員、企業(yè)中層以上領(lǐng)導(dǎo) 課程時(shí)間： 1 天 課程大綱： 一、品牌基本素養(yǎng) 1 ,、什么是品牌,？ 了解品牌的本質(zhì)，才能更好地建設(shè)品牌 2 ,、什么是強(qiáng)勢品牌,？ 成為強(qiáng)勢品牌的關(guān)鍵要素在哪里 3 、如何成為強(qiáng)勢品牌,？ 世界百強(qiáng)品牌的共同秘密 4 ,、你所在行業(yè)品牌成功的關(guān)鍵 選擇比努力更重要，你要率先做對(duì)哪些關(guān)鍵 5 ,、你的品牌建設(shè)突破點(diǎn)在哪 找到你的突破點(diǎn),，建立健全品牌體系 二、品牌體系五步通達(dá)： 1 ,、品牌理念體系 l 品牌愿景,、使命 l 品牌核心價(jià)值 l 品牌定位 l 品牌口號(hào) 如何制定愿景、如何提煉核心價(jià)值,、怎么做定位,、口號(hào)該怎么創(chuàng)意，手把手告訴你方法,，學(xué)完即可設(shè)定工作推進(jìn)步驟,。 2 、品牌形象規(guī)劃 l 品牌架構(gòu) l 品牌標(biāo)識(shí) l 品牌行為 l 品牌體驗(yàn) 品牌架構(gòu)如何統(tǒng)一而又彰顯子品牌個(gè)性（注：適合集團(tuán)企業(yè)）,，品牌標(biāo)識(shí)的關(guān)鍵成功要素,、品牌行為如何展現(xiàn)一致性、品牌體驗(yàn)的四種體驗(yàn)就如何深入強(qiáng)化,。 3 ,、品牌資源聚焦 l 理念聚焦 l 組織聚焦 l 經(jīng)營聚焦 l 客戶聚焦 在資源有限的情況下，如何通過聚焦,，讓品牌在顧客頭腦中深扎根,、形成永不磨滅的烙印。如何通過資源聚焦,，發(fā)揮出杠桿效應(yīng),，以更少得更多。 4 ,、品牌傳播規(guī)劃 l 達(dá)成共識(shí) l 梳理傳播 l 常規(guī)傳播 l 專項(xiàng)傳播 如何達(dá)成共識(shí)讓品牌傳播事關(guān)人人,，做到系統(tǒng)發(fā)力；對(duì)你的傳播工作做現(xiàn)場梳理,，讓千頭萬緒化為一張簡單的地圖,；常規(guī)的傳統(tǒng)體系怎么做,；專項(xiàng)的活動(dòng)策劃、公關(guān)傳播,、事件營銷等如何開展,。 5 、品牌管理提升 l 管理思路 l 管理機(jī)制 l 品牌評(píng)估 l 危機(jī)防控 這是品牌賴以成功的保障體系,，如何管,、如何落實(shí)、需要什么樣的機(jī)制保障,；品牌每年的評(píng)估工作怎么做,，以保證下一年做到更好；品牌的危機(jī)管理有哪些步驟,，如何開展系統(tǒng)的工作,。 三、品牌建設(shè)答疑解惑 本課程是榮老師 2013 年重磅推出的新課程,。 目的是幫助企業(yè)手把手,、快速高效地建立品牌體系； 讓你的企業(yè),，一天掌握方法,，品牌步步高升。 課程咨詢熱線 13520181584
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