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家居建材產(chǎn)品賣點如何具有殺傷力？: 賈同領 2018-11-30 17:06; 文 / 賈同領在“酒香也怕巷子深”的今天，產(chǎn)品做得好,，還要吆喝好。做好產(chǎn)品只是第一步,，向顧客講好產(chǎn)品是第二步,。家居建材產(chǎn)品不等同于快消品,，后者有時是憑顧客的感覺沖動購買的,，顧客不會進行太多的對比,。即使顧客購買“上當”了一次也無所謂，畢竟單價低,，顧客下次不購買就是了,。但家居建材產(chǎn)品不是這樣，其客單值大,，顧客不會輕易購買,，購買前需要大量的“科普知識”去了解一個產(chǎn)品。所以,，向顧客介紹好產(chǎn)品就非常關鍵，需要把產(chǎn)品的核心點講好,，需要進行有殺傷力的賣點提煉,。 1. 產(chǎn)品賣點不要有太多的技術術語不是說不能有技術術語，而是不能過多。適當?shù)漠a(chǎn)品技術術語,，用一些顧客不懂的詞語,，可以彰顯產(chǎn)品的技術含量，讓產(chǎn)品顯得“高大上”,。但技術術語不能太多,，讓顧客不知所以然，要把產(chǎn)品的技術術語翻譯成大白話,，用好理解的例子描述,。生產(chǎn)的術語往往是一堆數(shù)字和型號，顧客哪能了解那么多,，專業(yè)的產(chǎn)品術語就盡量少用或不用,，轉變成顧客好理解的詞語。比如鋁合金門窗產(chǎn)品說其材質(zhì)含有多少鋁,、加了多少比例的錳，還含有多少比例的硅等,，顧客聽了也是一頭霧水,，不知道比例背后意味著什么。如果換一個說法,，最堅硬,，又輕便，等同于飛機型材,，顧客就明白了,。比如玻璃如何平整，中間不變形,，用平整度的概念顧客不好理解,，如果告訴顧客是和寶馬、奔馳同樣的玻璃,，產(chǎn)品“高大上”的形象就很容易凸顯出來,。以北京市場的某門窗品牌展示的某款產(chǎn)品標識為例，某款產(chǎn)品的技術參數(shù)如表所示,。某款產(chǎn)品的技術參數(shù)表鋁型材材質(zhì) 航空鋁型材扇結構深度 85mm 膠條三元乙丙等壓膠條五金件德國好博羅克斯五金隔熱條寬度 35.3mm 槽口歐標 C 槽,、 U 槽抗風壓 9 級（ kPa5.5-6.0 ）氣密性 8 級（ q1 ＜ 0.5 ； q2 ＜ 1.5 ）水密性 6 級（ Pa650-800 ）保溫性 7 級（ K2.0-1.6 ）隔音性 4 級（ dB35-40 ）玻璃規(guī)格及配置 33~48mm 產(chǎn)品特點及優(yōu)勢：（ 1 ）采用航空鋁質(zhì)型材,，經(jīng)過嚴格篩選處理,，抗老化、抗氧化,、耐酸堿腐蝕,、阻燃,、不變形。（ 2 ）搭配世界頂級五金配件,。（ 3 ）采用高級轎車同等級三元乙丙等壓膠條,。（ 4 ）膠體結構優(yōu)化設計，更加保溫,、高度隔音,。（ 5 ）外側獨特的弧形排水槽設計，讓水更順暢,。（ 6 ）高端噴涂工藝,，長時間保證顏色飽和度。（ 7 ）采用注膠工藝,，使門窗密閉性,、氣密性更佳。（ 8 ）采用歐洲檢驗標準,。應該說,，這家企業(yè)還是很用心的，從顯示專業(yè)的“技術參數(shù)”到顧客容易理解的“產(chǎn)品特點”提煉,，該有的都有了,。但還是有一些不足之處，顧客看完技術參數(shù)后,，對產(chǎn)品如何判斷呢,？除了五金件又給德國產(chǎn)品做了廣告外，能看懂的一般就是抗風壓,、氣密性,、水密性等的 ×級了。 9 級,、 8 級,、 6 級、 7 級,、 4 級,，是優(yōu)是劣呢？最高是 10 級還是多少級,？如果是 10 級,，那么 6 級、 4 級感覺不怎么好呢,？行業(yè)標準是多少,，同行一般又是多少呢？只有這些對比明確了,，才能顯示出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢,。帶著這個疑問,，我問了店內(nèi)導購這些技術參數(shù)是什么意思,？沒想到,，店內(nèi)導購答曰：“就是一個指標，具體我們也不是很清楚,�,！北緛碛X得還很專業(yè)的產(chǎn)品描述，這么一回答,，頓時給人不靠譜的感覺,。所以，太多的技術指標,，連導購都記不住,，還能指望顧客產(chǎn)生更多的共鳴嗎？ 2. 產(chǎn)品賣點不可過多很多產(chǎn)品在提煉賣點的時候,，恨不得是全能產(chǎn)品,，什么“產(chǎn)品的十大優(yōu)勢”“購買產(chǎn)品的八大理由”，顧客根本記不住那么多,，而且那么多也很難讓顧客完全信服,。有些賣點是湊數(shù)的、無關痛癢的,，要去除掉,，核心賣點不可過多，一般 1~3 項為宜,。假設我們?nèi)パ揽瓶床�,，有兩位醫(yī)生，一位既看牙科又看口腔科,，另一位只看牙科,。我們會選擇哪位？不出意外,，應該選擇那位只看牙科的醫(yī)生,，覺得他在牙科更專業(yè)、更靠譜,。如果是想拔最難拔的智齒呢,？我們肯定希望這位牙醫(yī)專業(yè)拔牙，還最好經(jīng)常拔智齒,。如果這位醫(yī)生除了拔牙,，口腔科、耳鼻喉科也都涉足,，估計對他拔牙的水平心里直犯嘀咕：他行嗎,？家居建材產(chǎn)品的賣點也是這樣的道理,，如果賣點過多，就會讓顧客產(chǎn)生懷疑,。夢天木門,，最后就定位在高端上，“高檔裝修,，用夢天木門”,。門窗行業(yè)這幾年發(fā)展很快，功能表現(xiàn)在抗臺風,、不漏雨,、結實耐用、隔音,、節(jié)能等方面,。皇派門窗最后就選擇了一個,，“高端隔音門窗”,。從上面的舉例中，我們發(fā)現(xiàn)其總結的“產(chǎn)品特點及優(yōu)勢”就有些多了 ,，最終給顧客的印象是：產(chǎn)品還是可以的,，但好在哪里也記不太清楚。房產(chǎn)中介在提煉賣點上是值得學習的,，在房型,、面積展示完之后，會專門再對房子做一個說明,，總結其突出的一兩個賣點,，比如得房率高、學區(qū)房,、采光好,、離地鐵近、總價低,、雙朝南,、陽臺大等。 3. 產(chǎn)品賣點要踩準顧客的痛點產(chǎn)品賣點的提煉,，要找準顧客的痛點在哪里,。通過夸張、放大的痛點描述,，進入某種情境,，最后顧客發(fā)現(xiàn)眼前的這款產(chǎn)品正好消除了自身的痛點。想想看,，這樣產(chǎn)品不就產(chǎn)生了魔力,，讓顧客對產(chǎn)品欲罷不能,。口渴時喝一口水,，和不口渴時喝一口水,，這其中的感覺能一樣嗎？還是以上面的門窗介紹為例,，看“產(chǎn)品特點及優(yōu)勢”里,，哪些踩準了顧客的痛點？ “采用航空鋁質(zhì)型材”,，這個提煉的聯(lián)想性好，后面的“抗老化,、抗氧化,、耐酸堿腐蝕、阻燃,、不變形”也就是說經(jīng)久耐用,，顧客在意這一點嗎？如果在意,，這個就可以（不同的顧客痛點是不同的,，所以不同的產(chǎn)品要強調(diào)不同的特點，以迎合更多顧客的痛點需求）,。 “搭配世界頂級五金配件”,，搭配了又怎么樣？沒有下文了,，不符合 FAB 法則（關于 FAB 及 FABE 法則,，后續(xù)詳述），沒有帶給顧客的利益點,。 “采用高級轎車同等級三元乙丙等壓膠條”犯了和“搭配世界頂級五金配件”同樣的錯誤,。 “更加保溫、高度隔音”兩個賣點同時出現(xiàn),，是顧客的痛點嗎,？“保溫”屬于節(jié)能范疇，省錢,。顧客買了那么貴的產(chǎn)品,，還在意這點嗎？節(jié)能更好,，但不屬于顧客痛點,，就像買寶馬車是不會太在意省油與否的。但如果超級節(jié)能,，給顧客算出一年省多少錢,，幾年就值一個窗戶了,，那樣才有殺傷力�,！案粢簟睂τ谝恍┤菀资�,、沿街小區(qū)、怕噪音的顧客是痛點,，強化這一功能,，就更容易讓顧客為此買單。 “讓水更順暢”,，不往室內(nèi)進水就可以了,，更不更順暢無所謂。 “長時間保證顏色飽和度”是美觀方面的要求,，有更好,，沒有，時間長了也無所謂,。幾年過去了,，其他裝修都開始暗淡了，就一個窗戶還依然如新,，想想也蠻神奇的,。再說，“長時間”是多長,？幾個月,、一兩年、幾年,、十幾年還是幾十年,，含糊不清，沒有沖擊力,。在賣點提煉時,，不要使用這樣不明確的表達，如果換成 20 年或 30 年會更有沖擊力,，感覺這一功能是專門開發(fā)研制,。有人說沒有做過實驗不敢說具體的時間，但時間可以大致推算,，而且真正 20 年,、 30 年，誰還在意當初都說了什么呢,？ “使門窗密閉性,、氣密性更佳”，是想說隔音、節(jié)能,，還是說房間一點都不透氣呢（這可不是好的聯(lián)想）,？ “采用歐洲檢驗標準”，想說什么,？痛點的挖掘一定是選取針對顧客的大概率事件,，受眾面才大。對于北方的顧客來說,，南方想都想不到的門窗防霧霾,，在北方被很多企業(yè)挖掘出來了。產(chǎn)品是為人服務的,，這句話還真沒有錯,。 4. 產(chǎn)品賣點最好是產(chǎn)品獨有的特點物以稀為貴，獨有就可以溢價,。哪些可以成為獨有,？獨特工藝、獨特材料,、品質(zhì)特色等，可以是產(chǎn)品的某種特點,，但不一定非是其優(yōu)點,。比如門窗的某種開關技術、涂料添加的某種成分,、壁紙的某種材質(zhì),、瓷磚的某種花紋，只要是其特點就是可以,，而不一定是有了這些一定能帶來多少的優(yōu)點,。但這種特點如果同類產(chǎn)品沒有，就可以煞有其事地宣傳某某性能,、某某特殊工藝等,，畢竟顧客對產(chǎn)品的了解不可能特別深入。讓“特點”成了“優(yōu)點”,，這也是賣點提煉時把“特點（ F ）”和“優(yōu)點（ A ）”放在一起的原因之一,。產(chǎn)品獨有的特點，往大了說：一是產(chǎn)品,、技術的創(chuàng)新,；二是品牌的差異化定位。產(chǎn)品,、技術的創(chuàng)新,，讓產(chǎn)品在市場上能夠獨占鰲頭一段時間，肯定對產(chǎn)品銷售非常有利。但這個時間窗口也就是半年或者一年的時間,，然后競品就會跟進,。企業(yè)又必須進行新的技術創(chuàng)新，手機行業(yè)的更新?lián)Q代就是如此,。家居建材行業(yè)也是這樣,，以壁紙行業(yè)為例， 20 世紀 90 年代發(fā)泡壁紙大行其道,，后來又興起貼上看起來金晃晃的金箔紙,，接著是各種功能的 PVC 壁紙，然后是無紡紙,、純質(zhì)紙,。如今，為了解決壁紙的縫隙問題,，又出現(xiàn)了無縫壁布,。每次的產(chǎn)品、技術更新都是一批企業(yè)的生生死死,，只有把握住這些機會,，才能立于不敗之地。在行業(yè)同質(zhì)化比較嚴重,，產(chǎn)品,、技術差異比較小的情況下，需要品牌的差異化定位,。當行業(yè)沒有領導品牌時,，可以獨占品類；當行業(yè)已經(jīng)有領導品類的時候,，需要獨占某種特性,。在瓷磚行業(yè)競爭白熱化之際，簡一瓷磚異軍突起,，成為一道靚麗的風景,。“高檔裝修,，不用大理石,，就用簡一”，差異化的大理石瓷磚定位,，通過一句簡單的口號,，牢牢占據(jù)大理石瓷磚品類。不要小看這個定位,，它是在龐雜的信息中選取大概率的,、對顧客精準觸動的一個點，而且它又是競爭對手不易模仿的，這是最高級的“賣點提煉”,，需要下大功夫,。選編自賈同領新書《家居建材門店 6 力爆破 — 價值百萬 + 的超級門店戰(zhàn)法秘笈》作者賈同領，國際注冊管理咨詢師,，慧度營銷創(chuàng)始人,，品牌策劃、營銷全案專家 • 品牌自傳播系統(tǒng)首創(chuàng)者 • 中國管理科學研究院學術委員 • 中國注冊咨詢工程師 • 全國中小企業(yè)俱樂部戰(zhàn)略合作專家 • 中國百強講師 • 專著有《家居建材門店 6 力爆破》、《企業(yè)員工弟子規(guī)》、《建材家居門店銷量提升》,， 15618815552 。; 949 次閱讀|0 個評論

酒店餐飲短信群發(fā)模板及短信平臺應用方式: 僅此而已 2016-11-29 15:43; 目前酒店行業(yè)一般只發(fā)放自己的貴賓卡來吸引客戶長期消費,，預定服務一般也就是電話，達不到呼叫中心的規(guī)模,，經(jīng)常預約電話打不進去,。其實，如果能夠引入會員管理,，或者說VIP會員服務,，通過收集客戶的資料，與客戶建立更好的聯(lián)系,，為會員提供更加貼心的服務與關懷,短信平臺就是一個非常好的解決方案,。　　需求分析：　　短信平臺能服務于酒店/餐飲等服務業(yè)，專門應用于酒店餐飲服務業(yè)的業(yè)務推廣,、客情溝通、內(nèi)部管理等,。短信平臺通過人性化的短信,，不僅及時將各種酒店/賓館的業(yè)務推廣信息瞬間送達客人，而且可以向客人發(fā)送祝福短信,、生日祝賀,、節(jié)日問候等，用以代替原來的電話,、郵寄聯(lián)絡方式,，大幅節(jié)省費用、提高溝通效益,、增加酒店/賓館收入,。　　短信平臺廣泛應用：　　會員酒店預定確認：　　尊敬的會員：您已經(jīng)成功預定我酒店的標準商務間4套，歡迎您的入�,�,！　　會員活動通知：　　為答謝您一直以來的信任和支持，本次我們將以現(xiàn)金返還你本次消費金額的10%，在退房時可憑小票和身份證到服務臺領取,。　　特價信息：　　尊敬的客戶,，我酒店即將迎來3年華誕，為答謝新老客戶的惠顧,，在本月30日前光臨我店的用戶,，用餐將享受5折優(yōu)惠！　　票務信息：　　尊敬的李先生,，機票已經(jīng)預定完畢,，請您憑身份證到酒店前臺領取。　　新菜系通知：　　尊敬的會員,，我酒店特推出豫菜系列,，歡迎您光臨品嘗。　　節(jié)日活動：　　尊敬的張某,，圣誕前夜我酒店將舉辦萬人化妝舞會,，屆時將有精美禮品相送，歡迎您的光臨,！　　匯報信息：　　李總您好,，我酒店今日進帳10萬元整，房間入住率百分之百,。　　內(nèi)部會議通知：　　今天我店將舉行表彰大會,，大家請于6點前到大會議室集合。　　員工祝福：　　張某,，今天是您的生日,，感謝您一直以來對公司的奉獻，祝您生日快樂,。　　面試通知：　　某某,，您好，您已經(jīng)順利通過初次面試,，請于今天下午5點前到我公司接受復試,。某酒店　　調(diào)休及上班通知：　　張某，某團已經(jīng)成功返回,，今天你休息,，請與后天早上9點準時來公司上班。　　培訓通知：　　全體員工,，今天下午將在酒店大會議室展開“八榮八恥”相關培訓,，請準時參加！　　優(yōu)易網(wǎng)短信平臺（www.uewang.net ）是移動,、聯(lián)通,、電信的高級戰(zhàn)略伙伴,，專注短信驗證碼、會員通知短信,、會員營銷短信,、短信代發(fā)廣告等電信增值業(yè)務。擁有十余條高端短信通道,，短信到達率99.99%,，最快5秒接受，成功為10000+客戶提供完善的短信解決方案,，是企業(yè)短信營銷首選平臺,。; 505 次閱讀|0 個評論

“終端為王”的大坑還能埋下多少“冤魂”？: 老苗撕營銷 2016-11-23 20:45; |導讀為什么“不做終端等死,，做終端找死”,，怎么破？換上十個前鋒,，中國足球就能贏嗎,？馬云的“新零售”葫蘆里又賣什么藥？終端是賣貨的地方,，這里的工作經(jīng)常被稱為“臨門一腳”,，極為重要。既然如此重要,，企業(yè)當然就無比重視,，重視的結果就是大量的資源投放到終端上，號稱“終端為王”,，很多企業(yè)都提出“終端致勝”,、“決勝終端”甚至“血拼終端”之類的激情甚至慘烈的口號。其大概的邏輯是：既然臨門一腳如此重要,，那我們大家就都來射門吧,。什么中場、后衛(wèi),、守門員，什么生產(chǎn),、供應,、研發(fā)、財務,，能將就就將就,，能湊合就湊合，前鋒要緊,，關鍵是要進球,。現(xiàn)在的企業(yè)對于終端建設普遍十分重視：特殊陳列,、終端生動化、DM,、各種活動,，能做的都給他做了。江湖流傳著著名的“終端拜訪八步驟”,，很多企業(yè)恨不得做成十步驟,，二十步驟，認為工作越“細致”,，過程越可控,，終端工作就會越“扎實”。事實上,，一直被倡導的“終端為王“可能是近十幾年來企業(yè)營銷中最大的坑,。首先，終端雖然重要,，但它是顯性的,，一有投入馬上看得到效果，好多人憑著直覺做營銷,，終端工作的作用被大大夸張了,。更關鍵的是，一個企業(yè)的運營和營銷,，是整體的系統(tǒng),。資源配置必須兼顧各個環(huán)節(jié)，過于重視終端,，往往導致資源配置發(fā)生偏差,。資源配置一錯，越努力越失敗,。曾祥文教授曾舉過這樣的例子：某企業(yè)整體銷售業(yè)績差,，但個別終端銷量好。老板發(fā)現(xiàn),，該點促銷員能干勤奮,、熟悉產(chǎn)品、和藹可親,，于是得出結論：業(yè)績?nèi)Q于人的素質(zhì),，于是培訓、換人… 這個場景是否非常熟悉,？結果卻幾乎無一例外：對手開出更高工資,，你辛辛苦苦培訓、招聘的人員全部跳槽,。關鍵是你還無法跟進,，因為對手有利可圖而你不行,。你系統(tǒng)差，所以整體業(yè)績差,。你改變了促銷力,，但同樣的促銷力在更優(yōu)秀的系統(tǒng)中能發(fā)揮更大價值，所以他們走了,，你的局部努力不過為人作嫁而已,。再來一個更普遍的現(xiàn)象。某企業(yè)新品上市幾個月,，市場沒啥動靜,，有部分終端卻動銷良好。企業(yè)發(fā)現(xiàn)：該終端陳列良好,，形象突出,，店里主推，維護到位,。于是：陳列是銷售的生命,，終端建設是營銷成敗的關鍵因素，于是,，復制,，全國性終端運動… 結果也很相似：你投入了大量終端費用，銷售卻增加有限,，利潤反倒進一步下滑,。真正表現(xiàn)好的終端并不多，即使有,，往往也很快下滑,，無法保持。更糟糕的是,，上山容易下山難,。你的費用一旦投入就很難撤下來，高昂的人員維護成本也成了企業(yè)的甩不掉的負擔,。邏輯是相似的：你系統(tǒng)差,，所以整體市場差。個別終端因為偶然因素或著判斷失誤,，把資源投向了你,，這并不能復制。因為終端會把資源投向更能產(chǎn)生價值的系統(tǒng),。除非你一直維持著高費用，交平臺費,，變相賄賂終端,，但這會給你造成更嚴重虧損,，賄賂減少，銷量隨之崩潰,。老苗之前舉過的例子,。以前康師傅能收拾統(tǒng)一，靠的是它的通路精耕,，可口可樂戰(zhàn)勝百事,，最大的武器是直控終端。一些大的品牌商在操作終端上嘗到了甜頭,。于是很多后起品牌和二三線品牌也在效仿,，從康師傅的通路精耕到可樂的101模式，無數(shù)空降到民營企業(yè)的營銷高級職業(yè)經(jīng)理人,，揮舞起終端建設的大旗,，但幾乎是無一例外的失敗。營銷的缺失無法通過銷售的加強來彌補,，二線品牌最大的缺失是與消費者的溝通弱,。一個沒有進入消費者心里的品牌，單單放在消費者面前去,，其渠道和終端成本都非常高,。更嚴重和更普遍的狀況是，由于跟消費者的溝通有問題,，終端做的越好,，曝光率越高，消費者接受度越低,，產(chǎn)品也就死的越快,。這就是傳說中“不做終端等死，做終端找死”的根本原因,。再算一個讓三四線品牌心里拔涼的帳,。同樣一個特殊陳列，寶潔只需要做個特價就能免費獲得,，舒蕾可能就需要付出1000元/檔,，一些三線品牌可能就要2000/檔，還要補特價的價差,。悲催的是,，寶潔可能會增加一萬元的銷量，舒蕾可能是增加5000,，而三線品牌的銷售增加則可能只有2000甚至更少,。看似是相同的戰(zhàn)場，不同的品牌,，根本就不是在同樣的平臺進行競爭,，這非常的不公平,。所謂的終端為王，很多時候,，都是大企業(yè)把你引導一個叫“終端”的開闊地,，然后用一個叫“品牌”的武器，對手無寸鐵（品牌）的你,，進行掃射,，而你毫無還手之力。所謂的“終端為王”,，只是“渠道為王”時代的一個局部特征而已,。本世紀的頭十年是以商超為代表“現(xiàn)代終端”牛逼閃閃的時代。終端的資源稀缺,，誰離消費者更近,，誰的話語權就更大，而傳統(tǒng)的消費品企業(yè)多數(shù)是通過經(jīng)銷商再到終端,，基本不接觸消費者,。更大的市場話語權和稀缺的資源，導致終端對大部分供應商時非常強勢,，店大欺客,。而且零售系統(tǒng)的采購多受過嚴格的采購訓練，面對國內(nèi)大部分專業(yè)程度不高的銷售人員,，輕松的把他們玩弄于鼓掌之間,，最大限度的壓榨了供應商，包括廠家和經(jīng)銷商,。日子過得太爽,，難免得意忘形。很多終端都從銷售商變成了平臺商,，盈利模式從賺取銷售利潤變成收取“保護費”（各種名目進場費,、條碼費、店慶費,、配送費等等）,。誰的品牌能夠交得起更多的平臺費用，誰的品牌能夠面對固定商圈中的更多人群,，誰就可以在這些昂貴的終端中得以銷售,。一些小眾產(chǎn)品和個性產(chǎn)品被拒之門外。這使得各大終端銷售的產(chǎn)品日趨雷同,，而消費者也日漸喪失了逛賣場的興趣,。或許一些大型零售商還為此商業(yè)模式得意，但從銷售商變成平臺商實在是一種墮落。銷售商旨在給顧客提供更多的便利,、更好的體驗和更大的價值,，而平臺商著眼于收各種苛捐雜費，必然導致產(chǎn)品同質(zhì)化平庸化,，從而失去應有的價值。 KA賣場的平臺經(jīng)營模式已經(jīng)被證明越走越窄,，而被賣場牽著不計血本投入,、號稱為了品牌形象的供應商，這些年已經(jīng)死了一地,。而電商終端成了最新的“現(xiàn)代終端”,，玩的可比前“現(xiàn)代終端”溜多了。先利用互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展紅利和免費手段,，以淘寶為代表的電商平臺迅速獲得了大量的客流,，建立了巨大的平臺。然后這“保護費”收的比商超狠多了：各種活動,、各種坑位費,，真叫坑啊,！比傳統(tǒng)商超更牛逼的是,，如果你不交推廣費，你根本就沒有露出機會,。一線品牌在面對傳統(tǒng)大型商超還有很大話語權,，但到了大電商平臺這里，一樣,，人家說啥姿勢就得啥姿勢,。交了錢，至于怎么做推廣,、做運營,？對不起，您還要自己來,，我就是個收買路錢的,。于是，大多數(shù)并不擅長面對消費者進行營銷的生產(chǎn)商,，無奈走上了自己做市場推廣之路,。費用高昂，統(tǒng)一戰(zhàn)線被瓦解,，生產(chǎn)商單打獨斗（傳統(tǒng)模式中推廣職能由中間商完成）,，于是流量的紅利期一過，幾乎所有的電商經(jīng)營者都在虧損。但作為國民老爸的馬云,，絕非浪得虛名,，知道這樣玩下去，把供應商玩死,，自己沒地兒薅羊毛,，一不小心也變“前現(xiàn)代終端”了。于是,，就在淘寶雙十一創(chuàng)下1200多億的銷售記錄之后,，馬云又出雷霆之語： “電子商務這個詞很快就要被淘汰，純電商時代很快就要結束了,�,！� 老馬同志您這是要鬧哪樣？俺剛開始能穿上不破的褲子,，你又開始給褲子剪洞了,？俺剛能娶上媳婦，你這又玩單身了,？節(jié)奏太快,，臣妾跟不上啊,？馬云提出“新零售”的概念,，框架上是“線上+線下+物流”，具體是什么,？業(yè)內(nèi)也都一片懵圈,，不少人爭相解釋，競爭對手強哥也說,，靠,，我不一直都在做嗎！亂花漸欲迷人眼,，我們從小到大接受的教育都是“找不同”,，看變化，往往會忘了,，不變的東西才往往是最本質(zhì)的,。我們回到經(jīng)典營銷學，看看科特勒老爺子對零售及終端的解讀,。零售包括將商品或服務直接銷售給最終消費者,，供其個人非商業(yè)性使用的過程中所設計的一切活動。老爺子怕人們走火入魔,，特意說了下面這句,。至于這些商品或服務是如何出售的（個人,、郵售、電話或自動售貨機）,，或者它是在什么地方出售的（商店,、街上或消費者家里，現(xiàn)在需要添加一個網(wǎng)上）則無關緊要,。科大爺永遠是科大爺,，早就看到和預料到，零售業(yè)態(tài)多種多樣,，五花八門,，新形式會不斷涌現(xiàn)。而且斷定,，終端類型會像產(chǎn)品一樣，經(jīng)歷發(fā)展到衰退的階段,�,？铺乩辗Q之為 “零售生命周期” ，并用 “零售滾動假設” 來解析了終端類型的推陳出新規(guī)律,。具體不贅述,，愛學習者去翻看大師《營銷管理》中“管理零售、批發(fā)和市場后勤”,。還是回到老苗一直倡導的理念,，營銷的本質(zhì)是影響和改變消費行為。終端的形式和方式遠沒有那么重要,，更沒有傳說的那么邪乎,。哪里可以和顧客深度溝通，哪里有更深的消費體驗,，哪里可以更大限度的影響消費者,，哪里才是更有價值的終端。以顧客溝通,、產(chǎn)品露出,、利潤、銷量四個參數(shù),，老苗把終端劃分為五類,。分別是深度終端、高值終端,、銷量終端,、普通終端和陷阱終端，根據(jù)這五類終端特性和企業(yè)所售賣產(chǎn)品的特性,，并結合企業(yè)自身能夠投入的資源,，進行前終端、后終端、核心終端和兩翼終端的組合,。這就是老苗倡導的新終端價值觀下“全新終端驅(qū)動模型再造”,。欲了解詳情，敬請期待終端三部曲之終極篇——《終端驅(qū)動模型再造》,。苗慶顯,，益合營銷機構首席顧問。益合營銷是國內(nèi)首家專注消費行為模式研究的專業(yè)營銷服務機構,，十幾年來幫助上百家企業(yè)獲得營銷成功,。更多原創(chuàng)營銷方法和工具，微信公眾號搜索 " 老苗撕營銷 " 或關注 yiheyingxiao, 也可關注 www.ehero-sh.com ,。與作者探討觀點請聯(lián)系電話： 15021451719 ,；郵箱（ [email protected] ）。; 個人分類: 消費行為模式營銷|1459 次閱讀|0 個評論

2016電商雙十一促銷天貓?zhí)詫氈行≠u家應如何備戰(zhàn),？: 僅此而已 2016-10-19 09:54; 2016年雙11馬上即將來臨,，每一年雙11，都是淘寶,，天貓眾多商家必爭之日,。在這1天的24小時，有人驚喜,，有人悲哀,，有人暴富，有人平淡,。在即將來臨的雙11大促節(jié)日,，總結往年雙十一經(jīng)驗，給大家推出2016年雙11運營推廣策略,，教大家在2016年如何玩轉雙11大促,。小賣家在沒有淘寶活動資源的情況下，玩轉淘寶大型活動方式,。分為中小微賣家解讀,、市場困難、活動玩法,、注意事項四個部分,。分別詳細講解中小微賣家的定義，現(xiàn)階段市場的趨勢和機遇,，報不上名的情況下玩轉淘寶活動,，以及常犯的錯誤解讀。通過本文章可以掌握在不能報名的情況下如何配合淘寶活動周期玩轉大型活動,。一,、中小微賣家玩大促：中小微賣家的特點中小微賣家在淘寶,、天貓2大平臺的藍海市場，為搶奪流量,，拼的頭破血流,，而往往他們在最終給他們帶來的效果差強人意，因為在往年大促中20%的店鋪（TOP店鋪,、腰部賣家）完成80%的銷售都是來自于大型活動資源的獨享,，而占淘寶市場的80%的中小微賣家只能在生存線上拼搏，大型活動門檻高,，報不過,，無法參加卻成了他們的家常便飯。中小微賣家特點： 1）銷售額：月銷售額100萬以下,，日銷售額低于3萬塊 2）貨源：抄版代加工,，或者小工廠小作坊 3）團隊：個人、夫妻店,；小團,、代運營正因為我們中小賣家有以上特點，無法跟TOP商家以及腰部賣家PK,，導致我們在自己的淘寶路上：步步艱辛！二,、做為中小賣家我們首先要考慮3個問題： 1）淘寶的大型活動首先我們要的是什么,？ 2）淘寶大型活動（雙11）大促能給我們帶來什么？ 3）最后淘寶大型活動我們該做什么,？（怎么玩,？）若以上3個問題沒有想清楚，那沒有必要再大型活動中搶流量了,。 1）中小微賣家大促要的是什么,？我們要品牌知名度嗎？還是產(chǎn)品,、店鋪所在的行業(yè)排名,？還是我的店鋪知名度？還是搶奪市場份額,？對,，我們都不要~！我們要什么,？我們要的是：利潤,、是銷售額。 2）大促能夠給我們帶來什么,？首先給大家看一個公式：銷售額=流量*客單價*轉化率若是沒有合理的推廣運用策略,，以上公式會出現(xiàn)如下情況：為什么呢,？流量：全部被大賣家搶走，沒有提升,，跟日常一樣,。客單價：日常流量的基數(shù)上：會產(chǎn)生連帶銷售。轉化率：雙11大促消費者沖動型購物,，讓轉化率飆升,。而最終結果呢？（下圖為去年2015年雙11某一中小微賣家,，雙11數(shù)據(jù)截圖）而我們要做到的效果是什么,？是這樣的：我們?nèi)绾巫龅揭陨系赇仈?shù)據(jù)呢？重點：三,、中小賣家玩轉2016年雙11 1）雙11大促對中小賣家的特點 2）提前策劃雙11,，玩轉力度 3）裝修：視覺氛圍趕上節(jié)奏 4）流量：學會躲避鋒芒，該出手時就出手---搶流量 5）積累：雙11的流量是后期無形的客戶積累唯度一：雙11特點：抓底量點(時間點) 流量特點：中小賣家好處---把握好時間,，掌握好機會,，可以搶的更多，而搶,，搶的是大賣家大賣家TOP賣家壞處---會場,、活動疲勞，容易被中小賣家在疲勞時間點鉆空子轉化/銷量特點：中小賣家好處---店鋪產(chǎn)品少,，品類少,，雙11消費者不買這款就買另外一款每款都有轉化率，可以幫助全店所有款式提升動銷大賣家TIP賣家壞處---店鋪產(chǎn)品多,，品類雜亂,，雙11頁面推薦產(chǎn)品多，推薦越多反而不好影響消費者選擇,，尤其是選擇障礙性買家,。收費特點：中小賣家好處---把握住大賣家TOP家雙11疲勞時間點，主動出擊,，主動亮劍,，可以少花錢，引入大流量大賣家TOP賣家---推廣費用貴,，盲目引流,，效果差，預算高,，預算充值后續(xù)乏力,，容易讓中小賣家鉆空子。唯度二：打有準備的仗策劃運營雙11,，都是為了賣貨而賣貨,，而：日常賣貨不可以等于雙11賣貨,。日常賣貨我們主要以店鋪主推款為主，一切先把主推款提升起來,，是以營銷的形式進行銷售,。而在雙11這種大促情況下，由于消費者都存在沖動性的購物狀態(tài),，所以,，大促都是以促銷形式去賣貨，而促銷就是針對全店所有款式促銷,。而針對中小賣家的促銷,，我們以全店促銷方式為主線，可以進行：全店打折（全場5折開售）,；店鋪紅包,、店鋪滿減、店鋪優(yōu)惠券等4種營銷形式,。但是,，大促畢竟是大促，你全店5折,，而同行也在做全店五折,，如果你是一位消費者：N個TOP賣家，N多個中小賣家都在做全店5折促銷,，你認為這個折扣：5折,，還會有吸引力嗎？顯然是不存在吸引力,。Ok，那我們做什么,？C店必做：店內(nèi)紅包,，以及設置店內(nèi)滿減。這是最有效而且最吸引人的促銷形式,。那天貓店鋪呢,？天貓店鋪主要以滿減、領卷為主,。但是,，需要注意一個點，雙11的消費者是沖動購物的,，如果你店鋪設置了滿減,，領券，抵扣,，無線優(yōu)惠等多種促銷形式,，那消費者為了買你幾件商品想享受最低價,，需要使用多次領卷，湊單,、下單,、轉設備，你會認為消費者購物體驗強嗎,？所以,，我們做雙11促銷，不能仿照大店鋪的形式,，要體現(xiàn)出我們中小賣家的特點,，做促銷，就來最直接,，最簡單的方式：優(yōu)惠,、包郵！優(yōu)惠券不可設置50+50形式,，直接投出100元優(yōu)惠券即可,。讓消費者在最快的時間內(nèi)領導最大的優(yōu)惠，讓其最短的時間內(nèi)付款下單,。2015年的雙11實行的是賽馬制,，相信2016年依舊采用此機制策略，成交也多,，銷售額上升越快,，你的排名，你的曝光才會越大,。因此,，我們要用最簡單的促銷方式，提升店鋪轉化率和銷售額,。唯度三：中小微賣家設計自己風格的風格中小微賣家雙11要提前準備好最少3套店鋪裝修方案,，雙11的裝修方案跟日常的設計布局完全不可以同步。雙11有一個獨特特點：縱使在2016年無線端盛行的當下,，雙11的PC端流量也不會少,，而且轉化率也不會低，因此,，店鋪視覺裝修,，PC跟無線端都需要提前預備好方案。例如：1）店招：展示出店鋪活動氛圍,，滿減,、領券等。另外需要把店鋪雙11主打款式放置于店招上進行主導轉化銷售,。2）店鋪導航,，設置單獨活動頁,，而此活動頁（承接頁）設置單獨一個類目的商品，例如：主賣款的相同類目的4-8款商品,。讓消費者縱使不夠面主打款,，也可以購買其他款式，讓跳失率降到最低,。3）首頁：PC和無線的首焦圖掛上店鋪主賣款式,，店鋪展示活動款推薦。4）默認寶貝詳情頁設置模塊推薦,，是所有PC端商品詳情頁都可以展示該模塊,，因此，此模塊重點是展示優(yōu)惠券以及店鋪活動氛圍以及活動情況,。5）手機端可以同步以上第一,、第二、第三點,。唯度四：中小微賣家如何從大賣家手里搶到流量雙11如何搶到流量,，需要我們提前對雙11時間節(jié)點有所了解，雙11是分不同的時間模塊點,，作為中小賣家,，只要時間節(jié)點把握精準，爭搶大賣家流量還是很輕松的,。時間節(jié)點分布（以下是小編3年雙11統(tǒng)計出的數(shù)據(jù)）：高峰點以及中小賣家做法 1）11月10日晚上20點開始流量開始增長：消費者吃完晚飯,，開始購物，而有些商家開始提前開始雙11活動價格,，該第一輪熱度持續(xù)到23:30分,，并不是所有買家可以堅持到12點，所以,，在10號8點開始就已經(jīng)出現(xiàn)購物小高潮,，在該時間點，中小賣家必須強流量,，此時間點,，大賣家都在等,，他們的活動時間開始是0點,，此時間點，購物訂單是我們中小賣家的戰(zhàn)場,，搶流量：直通車,、微淘、老客戶（VIP）,。 2）11號23:30-0:00能堅持到這個時間點的消費者,，已經(jīng)暫停購物,，該時間點的消費者都是靜靜等待0點到來，也就是主會場,、分會場、店鋪活動價的開始,。躍躍欲試準備中,，該時間點沒有必要搶流量，因為這個時間點大賣家已經(jīng)開始強制拉取付費流量,。市場付費流量的價格貴高的離譜,，我們這個時間點，不需要付費流量搶,，我們唯一可以做的是短信通知曾經(jīng)購買過的消費者,，進行短信通知，進行短信營銷,。 3）雙11全天第一輪高潮：0-1點,，改時間點是主會場、分會場,、大店鋪的雙11開場，這個時間點作為全天最高潮時間段,，我們中小賣家沒有必要搶,，因為此時間點的消費者全部集中在會場中，即使爭搶,，也搶不到過多流量。該時間點,，中小賣家：等,，等大賣家歇菜。 4）11號1:00-2:00該時間段進入大賣家疲勞期,，消費者在主會場分會場該買的東西都已經(jīng)買到,，這時候他們沒有買到的商品，就開始輪到搜索,，而非會場,，因此在這個時間段，必須要搶流量,。大賣家已經(jīng)在會場下臺,，進入下滑時間了。因此,，該時間段就是中小微賣家全天最需要關注的時間點,，搶流量：直通車、鉆石展位搶,。把最大的流量搶過來,。會場的流量已經(jīng)開始引導至搜索頁面。 5）11號2:00-8:00該時間點,，訂單開始減少,，因為2點時間一過，消費者購買疲勞期將至,，都處于休息狀態(tài)中,，因此該時間點中下賣家不需要搶流量，直通車可以低價引流,，分時折扣打低,，沒有必要花費太多預算，適當休息,，為第二天白天的奮戰(zhàn)準備,。 6）11號8:00-10:00此時間點是中小賣家的第二個高潮時間段，10點是聚劃算開團時間點,，因此,，在聚劃算開團前，是種小賣家的戰(zhàn)場,，該時間點也是搜索頁面的主要戰(zhàn)場,，因此，中小賣家在此時間段必須強流量,，搶流量方式：短信營銷,、老客戶營銷。 7）11號10點-12點,，大賣家開始發(fā)力,，此時間點是聚劃算開團時間點，因此,，大部分消費者都要集中在大型活動會場中,，因此，中小賣家不需要爭搶流量,，等待即可,。 8）11號12點-14點，是買家的疲勞,，11號凌晨0點-1點買商品,，上午奮戰(zhàn)，由于晚上睡眠不足,，該時間點購買力降低,，大賣家的聚劃算會降溫，推廣力度會降低,。而中小賣家的第三次高潮機會就此來臨,，買家疲勞，但是爭搶的是漏網(wǎng)之魚的買家,，因此,，雙11的店鋪活動設置：半點半價，例如：12:30前50名半點半價,，13:00前50名整點半價,，13:30前50名半點半價；14:00前50名整點半價,。 9）11號14:00-16:00局部買家恢復期,，上班族已經(jīng)開始上班，休息的消費者,，已經(jīng)補血回藍,，開始再次購物，這個時間必須要強流量,，爭搶方式：直通車,、老客戶。 10）11號16:00-18：00該時間點,，是大賣家復活時間點,，大賣家在該時間點推廣花費會提升很多，因為雙11下班時間點18點,，18點之前上班族消費者都會提前忙完自己當天工作,，開始瀏覽購物，而大賣家正是注重該時間點消費者特點,，重點搶流量,，而中小賣家在該時間點不強流量。等待即可,。 11）11號18:00-20:00大賣家疲軟期,，搶流量，跟中午時間搶流量形式一致：整點半價,、半點半價,。 12）11號20:00-24:00全網(wǎng)雙11收官之戰(zhàn),，所有消費者必買的都買到，沒有買的會在此時間點沖動的購買,，因為24點一過,，雙11活動價格就此失效，恢復到原價,，因此在此時間點,，所有的消費者都開始進入瘋狂搶購狀態(tài)，因此,，此時間點必須搶奪流量,。爭搶方式：直通車引流。唯度五：雙11搶流量方式：多渠道爭搶雙11運營推廣營銷就只有24小時,，中小賣家如何在24小時一鳴驚人,，一次性打爆店鋪就是看我們?nèi)绾卫脮r間點和搶流量的技巧和渠道。因此,，爭搶流量不單單只有：直通車,、老客戶、鉆展,。還有微淘,、U站、店內(nèi)老客戶活動,、微博外網(wǎng)引流,、微信平臺導入、短信營銷客戶,、站外廣告引入等多種渠道,。雙11是一個熱門的購物時間段。因此,，如何利用好雙11,，就看各位的思維有多擴散，多廣泛,，2016年的電商,，流行的是全網(wǎng)營銷，不能把自己的思維局限住,，淘寶的客戶固然龐大,，我們要做的是如何利用其它社交平臺的流量，引導至店鋪中,，讓店鋪流量,、訂單最大化。; 452 次閱讀|0 個評論

最吸引人的雙十一短信營銷文案: 僅此而已 2016-10-11 15:25; 當年蘇寧和國美都是撕逼能手,，又是一年雙十一,，你想成為優(yōu)勝的電商嗎,？想？那你就得需要好的短信營銷方案,。短信應用環(huán)節(jié)：會員營銷,、非會員營銷、收發(fā)貨通知,。一、會員短信營銷 ①活動前3天：發(fā)送活動營銷短信,，先普及一下活動內(nèi)容及時間例：尊敬的會員您好,，為慶祝雙十一，本店將在 11月8日至11月18日期間,，針對老客戶一律享受6.5折優(yōu)惠,，同時購物滿399元不僅可獲贈精美小禮品一份，還可參與iPhone7抽獎活動,，數(shù)量有限先到先得,，趕緊先收藏關注吧，退訂回復TD【xx店鋪】 ②活動前1天：加強短信營銷推廣,，換取更精準的轉換率,。例：親愛的會員您好，距離本店活動時間還有一天,，活動將在明天 12點正式開啟,，屆時前1000名均可有享免單機會，請小伙伴時時關注,，退訂回復TD【xx店鋪】 ③活動當天前10分鐘：獲得最終轉換來的客戶,。例：親，本店活動還剩最后幾分鐘即將開始,，請小伙伴火速登陸客服端,，搶免單名額吧【 xx店鋪】二、非會員短信營銷對于不是會員營銷的,，就先大量撒網(wǎng)進行短信營銷,，因為你沒有精準的數(shù)據(jù)。在這里你可以利用第三方資源去獲取比較沒有狀態(tài)下的數(shù)據(jù),。具體短信發(fā)送時間段可以參考上述會員營銷的時間,，下面具體來講短信模板： ①親，您好,！想要皮膚快快好起來嗎,？xx面膜雙十一期間所有商品通通有折扣優(yōu)惠喲，您現(xiàn)在就可以登陸官網(wǎng)搜索xxx,，并收藏我們店鋪,，將獲得精美小禮品一份,，和50元的現(xiàn)金抵扣卷，親,，趕快行動起來吧,，好東西要記得分享給小伙伴喲【xx店鋪】 ②親，您好,！xxx箱包為慶祝雙十一,，商城所有商品一律6.8折優(yōu)惠起，有最新款韓國外貿(mào)包包限量版,，限時搶購,，詳情登陸天貓官網(wǎng)：前100都有機會享免單喲，趕緊通知你的小伙伴吧,�,！緓x店鋪】三、收發(fā)貨短信營銷這個是必備的了,，在雙十一期間,，快遞和物流的緩慢無疑是賣家和消費者最大的痛點，買家遲遲收不到貨,，心急,，賣家遲遲收不到款，心更急,，所以在做活動之前,，賣家一定要在寶貝的頁面，或者店鋪的首頁,，講清楚關于節(jié)假日高峰期的物流發(fā)送和送達時間,，如果介意一周才能收到的商品的買家，就不要拍了,，但這只是沒有辦法的辦法,，我們要把它做好，并且要消除消費者在心里的心結,。 ①發(fā)貨時短信營銷例：親,，您好！您在本店淘到的寶貝,，現(xiàn)已有 xx快遞/物流,，準點給您送貨過來了，單號是xxx,后續(xù)本店將持續(xù)跟蹤寶貝物流狀態(tài),，并在第一時間把信息發(fā)送給親,，還望親稍安勿躁，在家靜候佳音【xx店鋪】 ②發(fā)貨中途短信營銷例：親,，您好,！由 xx快遞給您負責運輸?shù)膶氊�,，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)送第三天了，目前到達xx站,，預計到達您手里還有一天時間,，請親耐心等候【xx店鋪】 ③貨已到達短信營銷例：親，您好,！您在本店購買的寶貝現(xiàn)已到達您本地服務站,，預計今天即將送到您手里，請您注意查收,，簽收前務必查看寶貝是否受損,，如有不適，親可拒簽,，親千萬要記得喲【 xx店鋪】 ④貨物簽收短信營銷例：親,，相信您此時此刻已經(jīng)收到本店的寶貝了,，如果滿意的話,，請親務必給五星好評喲，截圖曬單分享并發(fā)給客服人員,，將可獲得 5元現(xiàn)金返利【xx店鋪】很多人問,，一個貨物發(fā)送就要發(fā)這么多條短信會不會太麻煩，那我告訴你,，如果按一個寶貝發(fā)送 4條短信,，成本2毛4分錢，就能夠換來5星好評,，客戶真實的評價,，賣家態(tài)度很好，貨物發(fā)送到哪里都有提示,，也不用著急,，客服態(tài)度非常好，短信提示也很溫馨等等,。如果你獲得買家的這些評論,，而且是真實的，將來還會換來二次的購買率,，那么你還會覺得這樣子做沒有意思嗎,？而且像這樣的短信，你也可以直接在短信平臺的后臺操作,，操作簡單,，還可以直接連接管理系統(tǒng)，實現(xiàn)觸碰試的發(fā)送,。完全不需要你的手工來進行操作,，這樣看來,，你還會覺得沒有必要做嗎？講了這么多,，講重點,，關于短信營銷和相關短信模板，可以做到一個詳細的方案,，這樣子的服務商或許已經(jīng)寥寥無幾了,，而優(yōu)易網(wǎng)也許是唯一的短信運營者，也許是唯一能給你提供短信營銷解決方案的服務; 3862 次閱讀|0 個評論

淘寶賣家必看的雙十一短信營銷方案: 僅此而已 2016-10-11 15:23; 面對雙十一大促前的一大堆短信,，作為賣家的你要如何做才能讓自己的短信更為受消費者的歡迎,。小米創(chuàng)始人雷軍曾說過： “病毒營銷的關鍵不在渠道，而在內(nèi)容”,。雙十一營銷也是,，最終玩的還是內(nèi)容。那么,，雙11大促,，短信營銷文案要怎么設計才更吸引人？一,、短信營銷文案內(nèi)容要點 1,、營銷短信：包含雙11預熱、喚醒,、關懷,、雙11當天營銷短信等。 2,、服務短信：包含雙11當天的訂單催付,、發(fā)貨提醒、延遲發(fā)貨提醒,、到達提醒等,。二、短信營銷文案設計細節(jié) 短信設計在細節(jié)上要注意：言簡意賅,，直奔主題,，注意發(fā)送字數(shù)、熱門詞語,、精準發(fā)送,、喚起記憶、客戶變量信息,、優(yōu)惠信息,、緊迫感、短信視覺（數(shù)字、符號）,、發(fā)送通道的選擇,，主要是從這些點來進一步考慮優(yōu)化短信內(nèi)容。三,、短信營銷文案內(nèi)容挖掘及個性化短信 1,、基于活動主題及賣點挖掘內(nèi)容進行短信營銷對于雙 11來說，雙11本身就是最大的活動主題,，同時再加入雙11官方規(guī)定的賣點,，如：五折包郵，還有你自己在五折基礎上設計的賣點,，抽獎免單送禮,、優(yōu)惠券等。在活動主題和賣點上優(yōu)易網(wǎng)可以挖掘出的關鍵詞有：雙11,、五折,、抽獎、送禮,、紅包,、優(yōu)惠券、限量,、品牌團,、秒殺,、搶購等等,，這些賣點詞語都可以加在短信內(nèi)容里面，加以突出吸引客戶,。其次,，預熱期間，最重要的是希望客戶做什么,？雙 11前,，最想看到客戶做的就是，收藏,、加入購物車,、分享、看紅包,、注意看優(yōu)惠券等,，所以進行短信營銷時要記得提醒客戶這些行為。 2,、基于品牌和產(chǎn)品的定位挖掘內(nèi)容進行短信營銷從品牌的賣點,、品牌的調(diào)性、產(chǎn)品的特色去做深層次的挖掘,，找出共性及消費者能夠產(chǎn)生共鳴的點,，然后將這些點植入品牌營銷的內(nèi)容中,。如提到的詞語 “親”、“小二”等,，這些詞一看就能想到淘寶，提到“茵符”就能想到是茵曼等,，這些就是基于品牌挖掘出來的體現(xiàn)你品牌和文化的詞匯,，然后應用到你的文案之中,，有時也把你品牌的slogan插入到文案之中,，慢慢地對消費者產(chǎn)生影響。本次雙 11，你可重點突出品牌名和產(chǎn)品來喚醒用戶的記憶,，因為用戶接收的信息和看過的店鋪較多，所以，若你沒告知品牌名和你的產(chǎn)品的話,，用戶未必記得你是做什么的,。 3、基于用戶細分和用戶行為去挖掘內(nèi)容進行短信營銷細分是希望通過細分去分析客戶的需求，挖掘出客戶的購買行為。然后針對不同細分組的客戶可以給他推送不同的內(nèi)容,。要知道不同的客戶關注的點和他購買你產(chǎn)品的初衷都不一樣,。而且不同的客戶群對內(nèi)容的認可點和關注點也不同。所以,，要根據(jù)用戶的行為通過某些關鍵詞來喚醒用戶對你品牌的記憶,。 4,、利用網(wǎng)絡熱門事件及詞匯挖掘內(nèi)容進行短信營銷通過引用大家熟知的事件和熱門詞匯,，對營銷短信進行包裝,，形成自己的營銷內(nèi)容。這種營銷短信往往能夠在短時間內(nèi)比較快速的與客戶之間形成共鳴和提升客戶的回購率。四,、雙 11當天短信營銷文案　 1,、客戶營銷：當天的客戶營銷要直接粗暴點，可以參考預熱的,，只是在時間點上面做些調(diào)整,，提醒客戶現(xiàn)在回購。 2,、訂單催付：催付要做到細分，然后根據(jù)用戶的行為突出文案,，從原因著手在短信上面去解決用戶的疑慮,，看客戶不下單的原因是什么,，是因為貴了？還是沒貨,？抓住這幾個點入手,，同時區(qū)分開新老客戶,，在文案上面做優(yōu)化,。 3,、發(fā)貨提醒：除了日常發(fā)貨提醒之外,，要注意對延遲發(fā)貨的客戶進行提醒,，同時發(fā)貨提醒的時候文案注意重點突出時間,，提醒客戶雙11發(fā)貨和物流會相對比較慢,，讓客戶耐心等待,。五,、短信營銷文案細節(jié)問題 1,、是否要加鏈接?鏈接是否適合短鏈? 現(xiàn)在移動端的發(fā)展如此迅猛,，肯定有很多人在考慮要不要加鏈接，有些長的鏈接是否要生成短鏈,。建議,，針對移動端購買過的客戶可以考慮加入鏈接，但是不建議采用短鏈的方式進行發(fā)送,，因為用戶對于直接打開鏈接還是有一定的戒心的,。所以要加鏈接可以考慮直接加主頁地址，用戶看了可以直接在 PC端輸入網(wǎng)址,，另外鏈接基本都是跳轉到瀏覽器,，不會跳轉到APP。 2,、切忌弄巧成拙注意一些黑名單和敏感詞,，不要在提醒客戶的同時，讓你的短信也被列入客戶的網(wǎng)購欺詐短信行列,。以上是五個短信文案的設計技巧,，雙十一大促將至，文案寫手可以快快準備了哦,！; 572 次閱讀|0 個評論

簡單粗爆,，利用支付寶營銷技巧: 盧松松 2016-9-19 13:42; 如今的網(wǎng)絡信息在線交易越來越多的人在用，不完全統(tǒng)計每天使用在線付款的人數(shù)達到了1億,�,；ヂ�(lián)網(wǎng)發(fā)展越來越迅速,，網(wǎng)上購物在淘寶強勢崛起后也越來越方便。當然,，我們從最開始銀行轉賬到現(xiàn)在的微信付款和支付寶轉賬,，我平時基本不帶錢出門，很少去取錢出來,。現(xiàn)如今的社會你出門就算沒帶錢沒帶卡,，只要手機有支付寶或者微信就可以了。當然,，這也給我們做營銷帶來了商機,，營銷真是不處不在，就看你想到?jīng)]有,。下面就說說正題：如何利用支付寶轉賬功能推廣引流,，方法很簡單，需要執(zhí)行才是好方法,。絕大多數(shù)人看完文章去執(zhí)行一次,，一次不行放棄，能堅持超過三次的不到5%,。如果你堅持做了你就牛了,。問題一：如何利用支付寶來做推廣引流的各位都知道在使用支付寶轉賬時有二種方式，一種是手機號直接賬,，第二種是郵箱號,，前提是都得綁定驗證才可以用這功能。我相信現(xiàn)在絕大多數(shù)用戶都是驗證了,。思考如果你哪天支付寶收到了陌生人轉賬信息,，你會是什么感覺，你會感覺到奇怪不,，這是誰給我轉的,，你會不會加好友問問是誰，我想對于有人送錢給你這樣的好事一般人是不會拒絕去查看這個消息的,。（人性弱點）操作過程簡單暴力首先,，你需要一個驗證過的支付寶賬號，可以是小號也可以是大號,，隨意,。或者是去淘寶上面買號,，淘寶是萬能的有人出售的,。支付寶申請好后，我們就可以根據(jù)我們所做的項目需要引什么樣的流量來設置我們的支付寶信息。比如我要做色流或者是寫作類,。設置關鍵詞信息,。如下圖所示：以上信息設置是關鍵，一定要設置好,，要不然你發(fā)出去的作用就不大,，我們的目的是做廣告營銷。那么我們要怎么去給人家發(fā)錢,，找好號碼或者是郵箱,，我們需要去采集一些精準的人的賬號,，然后再給人家發(fā)錢,。（淘寶也有賣）找QQ號的方法太多了。最后,，把這個些QQ號或者是你找的手機號導入到手機里,，（手機號）按1-1000這樣編名字方便自己記錄，郵箱就不導入到手機,，在PC上面操作,。然后把剛剛采集的郵箱填上去就好了。如果這個郵箱沒有綁定支付寶頁面上會有提示的,，所以不用擔心會把錢轉到?jīng)]有賬號的郵箱去,。然后我們把付款金額設置成0.01就好了，成本很少,，一個廣告1分錢,，10塊錢就有1000個展示量，100塊就1萬個展示量了,，而且用戶群體很精準,，如果你是賣產(chǎn)品或者做CPA什么的這樣來的流量還是非常劃算的，而且效果也非常好,。（當然你添加賬號可能會覺得很累,，但是引流就是需要這樣重復的去操作某樣事情才能有成效的呀。）我之前在做博客推廣的時候就是靠這種方式去營銷,。如果認為這種方法你絕的可行,，你就去試一下，成本也就是100這樣子,。總結：使用此方法主要是在找郵箱號上面下功夫,，有了這些信息就什么都好辦了，如果你是想要更精準用戶,，哪就更要下功夫去需找。不過我這里有一個價值400多元的方法， 10分鐘收集30萬精準QQ數(shù)據(jù) ,，有需要的關注站長那點事公眾號,，小編在看到后會分享給您，完全免費,，活動僅限今天,，價值自己衡量。; 443 次閱讀|0 個評論

營銷人必須懂得的“獨孤九劍”: 熱度 1 洋洋不會得意 2016-7-21 22:48; 在營銷人的眼中,，這個商業(yè)社會就是一個江湖,，狼煙四起，稍有不慎,，就會掉到職業(yè)發(fā)展的陷阱中,。要在江湖中求得生存，必須先懂得江湖中的規(guī)矩,，要想在江湖中有一定的地位,，更要牢記這些江湖規(guī)矩。本篇文章我就給大家介紹一些在職場中必須懂得的心理 “潛規(guī)則”,，了解到這些心理 “ 潛規(guī)則 ” ,，大家才能在江湖中樹立威名。 1. 木桶理論含義：能決定木桶裝多少水的,，不是最長的那塊木板,，而是最短的那塊木板，我們將這種現(xiàn)象稱為 “ 木桶理論 ” 或者 “ 短板理論 ” ,。此外,， “ 木桶理論 ” 還有兩個推論：（1）只有桶壁上所有的木板足夠高，木桶所盛的水量才是最大化,；（2）哪怕只有一塊木板的高度不夠,，也會使水桶所盛的水量下降。警示： “ 木桶原理 ” 的存在,，說明人都有短處,，而且這些短處往往成為一個人成就大小的決定性因素。關鍵是整體的績效往往會被最薄弱的環(huán)節(jié)影響,，甚至被拖垮,。因此，大家應該在薄弱環(huán)節(jié)下功夫,，實現(xiàn)資源配置的最優(yōu)化,。 2. 蘑菇定律含義：蘑菇定律是指初入世者常常被置于陰暗的角落，不受重視或者打雜跑腿,，就像蘑菇培育一樣還要被澆上大糞,，接受各種無端的批評,、指責、代人收過,，得不到必要的提攜和指導,，處于自生自滅的過程中。蘑菇生長必須經(jīng)歷這樣的一個過程,，人的成長也肯定會經(jīng)歷這樣一個過程,。這就是 “ 蘑菇定律 ”或者“ 萌芽定律 ” 。警示：職場新人大都處于 “ 蘑菇定律 ” 的困境之中,，這種環(huán)境對于成長中的年輕人來說,，是一筆寶貴的人生財富，新人們成功前必須要經(jīng)歷的一步,。因此,，當大家處于 “ 蘑菇經(jīng)歷 ” 的過程中時，請多一份努力,，將這種經(jīng)歷看做是自己事業(yè)的 “ 磨刀石 ” ,。心懷抱怨或者采取消極抵抗態(tài)度是不可取的。 3 . 二八法則含義： “ 二八原則 ”影響著社會的各個方面,，在企業(yè)經(jīng)營中，它利潤的 80% 是 20% 的項目和重要客戶所帶來的,；在經(jīng)濟領域,， 20% 的人擁有著 80% 的財富；在心理學研究領域,，人類的 80% 的智慧集中在 20% 的人身上等等,。警示：營銷人員應該把自己有限的時間和精力用在能給公司和自己帶來最大效益的重要客戶上來，減少資源的損耗,，抓住主要矛盾,。 4. 注意力法則含義：首先對 “ 注意力法則 ” 進行理論闡述的是 1978 年諾貝爾經(jīng)濟學獎的獲得者赫伯特 · 西蒙。他認為,，能夠有效捕獲他人的注意力,，是成功向他人推銷自己的必要前提條件。警示：在注意力法則中,，他人的注意力會被視為一種資源,，人們在接受信息的時候會消耗自己的注意力。營銷人員更要注意到他人的注意力,，因為市場營銷最重要的就是滿足顧客的需求,，而通過顧客注意力的觀察，就更能察覺到顧客的需求,，從而更好地進行營銷活動,。同時，注意力法則還可以應用在有效吸引他人的注意力上面，引起上司和老板的關注,，為自己的晉升和加薪創(chuàng)造機會,。 5. 蝴蝶效應含義： 1963 年，混沌學之父愛德華 · 洛倫茲,，在華盛頓召開的美國科學促進會上指出：美國德克薩斯州的一場龍卷風有可能是一只蝴蝶在巴西叢林中扇動翅膀引起的,。其原因在于：蝴蝶扇動翅膀，會引起周圍空氣系統(tǒng)發(fā)生變化,，并引起氣流的產(chǎn)生,，雖然相當微弱，但會引起一連串的連鎖反應,，最終導致其他系統(tǒng)的極大變化,。警示：洛倫茲的演講和結論給人們留下了極其深刻的印象，從那以后,，人們便用 “ 蝴蝶效應來指細小因素和看似完全不相關的巨大的變化之間存在著緊密聯(lián)系的現(xiàn)象,。在職場中，一個微笑,，一個習慣性的動作,，一次大膽的嘗試，一次真誠的服務等等,，種種細節(jié)都有可能發(fā)生令你意外的結果,，它帶來的不是表面上的一點點喜悅和經(jīng)濟上的報酬，而是一次改變你整個的人生軌跡,，讓你的事業(yè)從此走上輝煌的機會,。 6. 內(nèi)卷化效應含義： “ 內(nèi)卷化 ” ，是指一個社會或組織長期以來一直在一個簡單層次上自我重復,，既沒有變式的發(fā)展,，也沒有漸進式的增長。警示：當一個人在自己發(fā)展的道路上,，一旦陷入內(nèi)卷化的泥沼中,，就會一直在一個簡單的層面上無休止地原地踏步、自我消耗,、自我重復,，難以超越自己，從而導致自己無法向前發(fā)展,。所以,，我們在工作中，應該把過去自己的成績歸為零,，不斷地去超越,、前進,，就一定不會使自己陷入內(nèi)卷化的窘境，一定能夠不斷地取得突破,。 7. 馬太效應含義： “ 馬太效應 ” 是美國科學史研究者羅伯特 · 莫頓在 1968 年提出的,，本是用于概況 “ 人們愿意幫助聲名顯赫的強者 ” 的一種社會心理現(xiàn)象，它描繪了貧者越貧,、富者越富,、贏著通吃的社會現(xiàn)象。警示：老子在《道德經(jīng)》中說： “天之道,，損有余而補不足,。人之道，則不然,，損不足以奉有余,。 ”這就是“ 馬太效應 ” 的一個反應。富人越來越富,，窮人越來越窮,，貧富差距就越來越大。 “ 馬太效應 ” 告訴我們,，在職場中從一開始就想方設法地獲得成功是多么重要的一件事情,，我們在某個領域獲得成功后，就會產(chǎn)生優(yōu)勢,，進而獲得更多的機會會獲得更大的成功和進步,。 8. 目標定律含義：心理學家認為，人們?nèi)绻孪榷ㄒ粋€指標,，能給心理造成一定的壓力，這個心理壓力就可以激活人們的行動,，促使人們?yōu)榱诉_成目標而做出各種努力和嘗試,，這就是 “ 目標定律 ” 。警示：目標的力量是巨大的,，如果工作中沒有制定目標,，那么工作就會懈怠，所以必須要用目標來優(yōu)化人生的進程,。建議大家做一個詳細的職業(yè)生涯規(guī)劃區(qū)規(guī)劃自己近幾年的人生,，這對于你自己了解自己是什么樣的人，想做什么事情是一個非常有用的手段,。 9. 長尾理論長尾理論是網(wǎng)絡時代興起的一種新理論,，由于成本和效率的因素，當商品儲存,、流通,、展示的場地和渠道足夠?qū)拸V,，商品生產(chǎn)急劇下降以至于個人都可以生產(chǎn)，并且商品的銷售成本急劇降低時,，幾乎任何需求低的產(chǎn)品,，只要有人賣，就會有人買,。而且這些需求和銷量不高的產(chǎn)品所占的市場份額,，可以和主流產(chǎn)品的市場份額相當，甚至更大,。警示： “ 長尾理論 ” 被認為是對傳統(tǒng) “ 二八原則 ” 的徹底叛逆,，但是對于一些行業(yè)卻是相當重要的。舉例來說,，一家大型書店通�,？梢詳[放 10 萬本書，但在亞馬遜網(wǎng)絡書店的圖書銷售額中,，有四分之一的銷售額來自排名 10 萬之后的書籍,。這些冷門書籍為亞馬遜帶來了不少的業(yè)績，說明長尾理論在某些行業(yè)是很實用的,，請不要忽視掉它,。了解到 “ 獨孤九劍 ” ，并不代表你就可以在江湖中站得住腳,。就像很多道理我們都懂,，可就是有時候不會加以運用。能夠靈活運用,，在恰當?shù)臅r候出正確的招式,，打敗對手，才是一個大俠的處事原則,。若商界就是 “ 江湖 ”,，那我們就是俠客；只要心中有 “ 規(guī)則 ” ,，俠客豈能懼江湖,？我的營銷主戰(zhàn)場是，微信公眾號：營銷客棧（ID:marketingkz） ,。我在營銷客棧喝酒,，等你來論劍。; 個人分類: 營銷思維|2032 次閱讀|0 個評論

100個人向我推銷燃油寶沒成功,，他卻成功了,！為什么？: 熱度 1 井越 2016-4-21 10:39; 我是個很固執(zhí)的人，在消費時更固執(zhí) ,，可能是職業(yè)病 ,。只要不出差，20天就會去小區(qū)理發(fā)店剪一次頭發(fā) ,，店員每次都向我推銷會員卡 ,。剪一次頭發(fā) 正常價是 50元，會員價是35元,，我寧肯每次多花15元,，依然固執(zhí)堅持著不辦會員卡。因為沒一個店員打動我,，告訴我必須要辦會員卡,。每次在加油站加油，加油員都會推銷燃油寶 ,，煩不勝煩 ,，我相信你也有類似的經(jīng)歷。幾年下來,，最起碼有上百人向我推銷過燃油寶,，沒一個人成功。燃油寶有沒有用 ,？眾說紛紜 ,，但為了心安，我還是決定加,。我討厭加油員的推銷,，在網(wǎng)上買了幾箱快樂跑放在家里，車上備了幾瓶,，想起來了就加一瓶 ,。雖然家里還有一箱沒用完，但昨天在深圳北環(huán)加油站加油 ,，又買了一箱。 100人都失敗了,，為什么他卻成功了,？他在不經(jīng)意間（其實是他的刻意）打動了我，他有三個地方和普通加油員的銷售方法不一樣：一 ,、銷售時機不一樣：常見普通加油員有兩種推銷時機：第一種：在你停好車,，下車或搖下玻璃，他剛拿起油槍時,，推銷燃油寶,。第二種：在提醒你看油表是否歸零后,，已經(jīng)在加油后推銷燃油寶。昨天的高手是我下車后,，他打開油箱蓋,，插入油槍還未加油時，開始推銷,。【井越點評】第二種是最大的失敗,，加燃油寶一般是在加油前先倒進油箱，油都加進去了,，就算想加燃油寶,，也要等到下次，顧客可以直接用下次再加的理由來拒絕,。銷售過程,，是異議化解的過程，異議處理的最高境界是不讓異議產(chǎn)生,。（類似觀點在我?guī)啄昵暗囊黄獙ｎ}文章表述過,，可百度搜索《孫子兵法解讀異議處理的4種境界》更多井老師學習資料可登錄網(wǎng)址： http://weidian.com/s/312870100?wfr=c ，選擇錯誤的時機,，徒增銷售難度,。不是我不買，而是你選擇的時候不對,！第一種開場和銷售高手的開場貌似區(qū)別不大 ,，只有一個小細節(jié)的區(qū)別，一個是沒打開油箱蓋開始推銷 ,，一個是打開了油箱蓋開始推銷 ,。就這么一個細小的差別卻暗藏玄機，玄在何處 ,？看下文分解 ,。二、開場話術不一樣：普通加油員的開場話術是：“先生,，燃油寶正在搞活動,，買兩瓶送一瓶 …… ”一般情況下，沒等他說完,，我直接拒絕,。昨天的銷售高手是這么開場: 他：“先生，您車上帶有燃油寶嗎,？” 井：“怎么了,？”（天天做銷售暗訪調(diào)研，養(yǎng)成了曲線思維,，從來不直接回應銷售人員的問題,。）他：“我剛才打開您的油箱蓋,，有一股氣出來！” 井：“什么氣,？ ” 他：“如果汽油燃燒不充分,，打開油箱蓋都會有一股氣出來�,！� 我問為什么 ,？然后他噼里啪啦講了一堆，我沒聽明白 ,，但貌似很有道理的樣子 ,，結論我聽明白了，我的車要加燃油寶 ,！井 “我的燃油寶還沒用完,，在家里，下次加油的時候我再加,！” 【井越點評】 1,、開場方式：普通銷售人員是通過特價和促銷進行開場，認為消費者唯一的購買理由是便宜,。便宜是相對,，沒有絕對；便宜也是無底線,，永遠得不到滿足的,，唯一衡量價格的標準是價值，沒有價值塑造,，只剩價格談判 ,！高手的開場，是從診斷開始,，明示需求,，激發(fā)欲望。打開油箱蓋才能感受到有氣出來,，油箱蓋都沒有打開,，如何知道我需要呢？顧客有多種需求,，一種是彈性需求,，是可買可不買；一種是剛性需求,，必須要買。彈性需求轉化為剛性需求,，需要有個支點 ,，打開油箱蓋感知到氣就是這個支點,。面對陌生的人、陌生的環(huán)境,，人人都有戒備之心,，銷售的第一難點在于開場突破戒備屏障，這個屏障有足夠硬度與強度,，不是強攻,，而是以柔克剛。一個專業(yè)的測量,、專業(yè)的詞匯,、專業(yè)的動作，將會柔性穿透屏障,。能突破一絲的縫隙,，就意味著一絲需求，產(chǎn)品價值就可以快速滲透,，形成認知共鳴,。 2、銷售邏輯：我曾經(jīng)在微信朋友圈里發(fā)過一段話“消費者面對銷售人員,，不是想要了解產(chǎn)品是什么,，而是想要知道我為什么要買？要的不是產(chǎn)品賣點,，而是購買理由,！” 產(chǎn)品是什么不重要，為什么要買才重要 ,！燃油寶銷售 ,，開場要先解決的是要不要加燃油寶的問題，其次才是加什么樣 ,、什么價位的燃油寶 ,。銷售產(chǎn)品，首先構建正確的銷售邏輯 ,，錯誤的邏輯導致錯誤的行為 ,。（當然，銷售主張的構建是個技術活,，我已經(jīng)研究15年了,，還需潛心琢磨！更多井老師學習資料可登錄網(wǎng)址： https://shop117008128.taobao.com/?spm=a1z10.1-c.0.0.mYWacN ）在服務金牌廚柜調(diào)研時發(fā)現(xiàn) ,，在銷售實木櫥柜時 ,，導購開場所聚焦的是產(chǎn)品材質(zhì) 、工藝、功能 ,。在分析了大量消費者后發(fā)現(xiàn),，他們的心理暗箱不是首先關注這些賣點，而是：為什么要買實木櫥柜,？為什么要買金牌實木櫥柜,？為什么要買這一款實木櫥柜？基于此邏輯,，形成了銷售話術,、技巧、體驗,、工具體系,。 3 、銷售思維：我一直在分析一個奇怪的現(xiàn)象,，為什么普通銷售人員習慣性用特價,、促銷開場。在跟蹤,、調(diào)研了大量銷售人員后發(fā)現(xiàn),，決定他們思維習慣的是他們的生活方式。因為他們收入并不是很高,，在自己做消費者時會精打細算,，注重價格。所以在轉換角色是銷售人員時,，卻沒有轉換思維,，以自己的購買能力、消費習慣來衡量判斷消費者的購買習慣,，走入了低價銷售的誤區(qū),。如果想要正價銷售，一定要把握三個原則：不要以自己的購買能力 ,，衡量消費者購買能力 ,！不要以自己的生活習慣，衡量消費者生活習慣 ,！不要以自己的審美喜好 ,，衡量消費者審美喜好！三 ,、價值塑造不一樣他聽我說車上沒有,，直接走到車尾部蹲下，把手伸到排氣管里一抹,，再給我看黑乎乎的手指,。他：“您看,，積碳很多了！您的車是保時捷,，不是普通車,，積碳多了對車的損耗還是很大！您是不是很久沒加燃油寶了,？” 回頭一想，上次什么時候加的燃油寶都忘記了 ,。他見我在思考 ,，不知道從哪變出來一小箱燃油寶，拿著燃油寶說：“燃油寶雖然不需要每箱油都加,，您這間隔時間太長了,，我建議您今天就加一瓶！” 見我在猶豫 ,，他接著說 “而且您這油箱大,，等到下次沒油了再加燃油寶，積碳更多,！ ” 行吧 ,，那就今天加吧，然后開始報價,，拆包裝,，倒進油箱。加了燃油寶才開始給我加油 ,。【井越點評】 1,、例證銷售：關于例證銷售，我寫過多篇文章,，例證銷售的重要性,、必要性不再贅述，演示有點煩,，需要工具,、需要動手，大多人選擇不做,。但銷售沒有捷徑,，去做了，且堅持了,，一定有效,。為什么我會買，他是唯一把手插到排氣管給我做演示的,。這個時代,，很難有顛覆性產(chǎn)品,，同質(zhì)化的產(chǎn)品征服消費者是靠體驗、感知,。體驗感知的不同,，形成產(chǎn)品價值的差異。并不是每個顧客都很專業(yè),，不是每個銷售人員都會做演示,，堅持做得，就是贏家,！ 2 ,、購買理由：為什么買？因為車不同,！為什么現(xiàn)在買 ,？因為油箱大！再次重復這個觀點 ,，是否購買,，取決于購買理由是否充分！為什么買 ,、為什么現(xiàn)在買銷售人員必須要思考的問題 ,。服務東鵬瓷磚，以前聚焦于產(chǎn)品花色解讀 ,、空間解讀 ,、運用規(guī)律，這兩年全部聚焦解決三個字 “為什么” 為什么地磚要上墻 ,？為什么臥室要用瓷磚 ,？為什么廚衛(wèi)要用大磚替換瓷片？為什么要用瓷磚做客廳 ,、餐廳 ,、臥室背景墻？為什么要在玄關 ,、客廳 ,、通道、餐廳做地面拼花 ,？為什么流線型紋理適合大空間 ,、小空間、中式風格 ,、歐式風格 ,、現(xiàn)代風格？為什么米黃色磚適合配深色家具廚柜,、白色櫥柜家具,？為什么….. 普通銷售人員在講：是什么 ,？銷售高手在講：為什么？想獲得更多井越老師學習資料可登錄以下網(wǎng)址 http://weidian.com/s/312870100?wfr=c https://shop117008128.taobao.com/?spm=a1z10.1-c.0.0.mYWacN QQ:1297712896; 1860 次閱讀|1 個評論

舊貌換新顏,，金罐加多寶,，華麗的換裝: 營銷策劃黃誠 2015-10-26 10:52; 舊貌換新顏，金罐加多寶 ,，華麗的換裝　　加多寶終于出手了,，紅罐變金罐；土豪金橫空出世,，這是一次改變涼茶行業(yè)主導顏色的行動,，勢必又將成為營銷人津津樂道的一個經(jīng)典大事件。　　在多年的品牌積累與沉淀,，加多寶借助通達全國的穩(wěn)定銷售渠道、專業(yè)團隊和固定的消費人群,，品牌知名度逐步擴大,，并慢慢擺脫王老吉的影子；越來越多消費者基本都清楚 ,，現(xiàn)在的加多寶就是以前的王老吉,，認同了這個品牌、品質(zhì),，還有熟悉的味道,。換裝對加多寶來說，壓力不大 ,，且從長遠來看,，這是非常好的選擇。在時機成熟之際 ,，換裝行動迅速展開,。　　眾所周知，行業(yè) 領導者的一笑一顰,、一個小動作,，不僅僅是自家之事，更是業(yè)內(nèi)大事 ,。如果首創(chuàng)者調(diào)整色系裝潢,，勢必將重新樹立行業(yè)色系風向標？從一開始的商標之爭,，加多寶并不認輸,，不遵循 “輸了官司認命”的結論，反而通過精湛的事件營銷技巧,，博取同情,，讓競品陰謀論變得證據(jù)確鑿,，同時迅速把加多寶這個品牌迅速提升，并深深烙印在消費者心中,。無論在高峰和低谷,，加多寶一直以低姿態(tài)的方式不斷講述為王老吉所奉獻的一切，迅速博得消費者的好感 ,、輿論支持 ,；加多寶品牌團隊厲害之處，可見一斑,。精湛的品牌公關,，一直處于表面的弱者，反而成為大贏家 ,！　　加多寶深蘊與消費者互動之道 ,，此次換裝行動，及時作出一系列公關營銷推廣 ,，首個試水布局 “移動互聯(lián)網(wǎng)＋” ,。舉辦微信千人首發(fā)會、上線“金罐加多寶2015淘金行動” ,，整合粉絲大咖,，巨大的流量讓金罐加多寶跨界移動互聯(lián)網(wǎng)形成了一個新的“用戶流量風口”。擁有數(shù)十億入口的加多寶,，加之移動互聯(lián)網(wǎng)+的全新思維,，與其他強大移動互聯(lián)網(wǎng)公司強強聯(lián)合，互惠共贏 ,。　　借助強勢的品牌團隊 ,、如日中天的移動互聯(lián)網(wǎng)，越來越成為主要消費者的傳播者90,、00后,，跨界整合資源，迅速傳播推廣金罐新裝 ,，勢如破竹 ,。　　加多寶此次換裝，將給我們帶來一次全新享受的視覺盛宴,，讓我們拭目以待,，并好好欣賞這一過程吧。　　黃誠,，擅長：戰(zhàn)略規(guī)劃,、資源整合、企業(yè)管理,、營銷策劃,、商業(yè)及運營模式打造,、產(chǎn)品設計及核心訴求與賣點提煉、品牌管理,、渠道管理,、消費者管理、團隊建設與管理,、互聯(lián)網(wǎng)思維模式,、網(wǎng)絡營銷、微營銷,、九型人格,、心理營銷學、國學易道,、易經(jīng)八卦,、五行營銷等；資深營銷策劃人; 個人分類: 咨詢管理營銷策劃|708 次閱讀|0 個評論

別讓你的的營銷培訓得不償失: 譚儒 2015-8-8 08:41; 　　專賣店導購員培訓到底劃不劃算,？這也是一個存在爭議的話題,。當然從導購員自身發(fā)展來說，學習總是正確的選擇,，但如果從品牌利益的大方向來看，80%的專賣店導購員培訓都是徒勞和得不償失的,。培訓內(nèi)容假大空,，學的越多心越浮躁　　近年來，中國鞋服業(yè)市場萎靡不振,，許多專賣店雖然亮出各種各樣促銷優(yōu)惠的招式,，但顧客依然捂緊錢包，不為所動,，專賣店零售業(yè)績上不去,，銷售老總們因業(yè)績下滑失去了尊嚴，急火攻心,，又不知面對變冷的市場如何逆襲,，只能把培訓當作鞋服市場的最后一根救命稻草，遇到一些市場上“大名鼎鼎”的大師便頂禮膜拜,。其實,，培訓行業(yè)水深得很，在中國今天這個盛產(chǎn)名師的時代,，上廁所的機會也會碰到幾個“名師”,。高談闊論、四處擺譜的有之,；假大空,、包裝出來的有之,；既不說大話也不說空話、說假話卻去蒙學員的有之,；“名聲大干貨少”,，“形式多于內(nèi)容”有之；鼓唇搖舌,，往自己臉上貼金,，把別人的案例往自己頭上套，移花接木,，沽名釣譽的也大有人在,，那些沒有多少文化涉世不深的導購員，又有幾個能去偽存真,？　　一般來講,，給鞋服業(yè)導購員培訓多講講具體的營銷技巧，講講現(xiàn)場情景應對方法很有價值,，但是培訓師們多半以時間緊為由,，講的是壓縮、壓縮,、再壓縮的內(nèi)容,，不講細節(jié)只講戰(zhàn)略，不講營銷只講文化,，不講現(xiàn)場只講未來,。　　2011年，溫州鞋服業(yè)遇到瓶頸,，溫州花了6位數(shù)請了著名的李大師在溫州科技館給鞋服營銷經(jīng)理上一上午的課,。譚儒作為學生實實在在聽了李大師一堂課。李大師名氣頗大,，頭銜太多,，自稱為某某學派創(chuàng)始人，常常和譚儒同時出現(xiàn)在一些網(wǎng)站的“特邀專家隊伍”中,。那天,，李大師講的內(nèi)容很高大上但也很渣，主題有關“競爭力”,，卻用半個小時介紹了自己的“豐功偉績”,，半個小時推銷自己的書籍，中間休息時,。他帶去的團隊就在會場賣書,。李大師對國內(nèi)外形勢講完之后，又從奧巴馬到普金，再到馬云等社會名流的成功進行了“精彩獨到”的剖析,，講到激動處,，李大師大聲問“你們想成為馬云嗎？”臺下回答響亮而一致：“想,！”李大師又喊：“要成為馬云,，你要怎么辦？”臺下立刻有人應聲說：“奮斗,、拼搏,！”李大師立刻說：“這位朋友說得很對，要奮斗要拼搏,，還要有創(chuàng)新,，有新思維�,；ヂ�(lián)網(wǎng)時代不缺乏機會,，缺的是你的眼光、毅力和創(chuàng)新思維,。如果你還是天天守著你的專賣店,，每天只能賣幾雙鞋、幾件衣服,，你絕對成為不了馬云,，你說對不對？”“你要有創(chuàng)新思維,、突破思維,，創(chuàng)造性的顛覆思維，看大勢,、做大事，要找到最合適自己的發(fā)展平臺,，你就一定能成功,，一定能成為馬云�,！币粫r間,，臺下掌聲雷動，人群振奮,，譚儒從身旁朋友袁同學泛紅的眼睛里可以看出,，袁同學完全相信自己明天就是馬云了。不能否認,，李大師的話邏輯性很強,，乍聽句句是真理，但細細一想,，讓這些每天和顧客,、鞋子,、服裝、專賣店打交道的營銷經(jīng)理應用“創(chuàng)造性的顛覆思維”來管理營銷,，的確有點難,。　　袁同學來自安徽池州的農(nóng)村，高中畢業(yè)就來溫州打拼,，他從一線鞋品導購員做起,，踏踏實實、善于學習,，做出了業(yè)績,，從店員、店長,、營銷分公司經(jīng)理,，一步一個腳印地走了上來，年紀輕輕就做到了某鞋品牌的營銷中心總監(jiān)的位置上,。李大師的話觸動了袁同學的心靈,，培訓后，他開始向更高更遠的方向眺望,，雖然也搞了幾次品牌營銷創(chuàng)新活動,，結果效果不佳，錢花了不少,，銷售業(yè)績卻下滑,，老板一生氣，把袁同學換下,。袁同學胸懷“成為馬云”的理想,，走向電商之路，結果把以前掙的錢全部給天貓“交學費”了,。培訓內(nèi)容落地的知識太少,，一般不涉足細節(jié)問題高明的培訓大師們，一般在培訓中口若懸河地講講自己熟悉的東西,，罵罵社會,，調(diào)動學員的情趣，講一下時尚的概念,，鼓吹鼓吹互聯(lián)網(wǎng)思維,、執(zhí)行力、細節(jié),、藍海戰(zhàn)略等等時髦概念,，讓學員感到掏腰包學習很值。時髦概念的延展培訓是培訓大師忽悠人的最佳途徑，往往是大師們先行一步,，把新學到的時髦概念與時俱進地傳授給學員,。當《執(zhí)行——如何完成任務的學問》剛剛問世，培訓師出言必談——執(zhí)行是關鍵,，執(zhí)行是最大的黑洞,！當《細節(jié)決定成敗》一書出版，大師們跟風談細節(jié),，但所談細節(jié)僅停留在概念上,，如何應對現(xiàn)場情景的營銷細節(jié)卻避而不談。譚儒不知道,，那些大師們是不是真的不明白還是有意為之,？“細節(jié)決定成敗”是要有前提的，戰(zhàn)略正確,，細節(jié)執(zhí)行才會有意義,，錯誤的戰(zhàn)略，執(zhí)行細節(jié)越到位,，越會導致營銷工作的南轅北轍,、全軍覆沒。當“藍海戰(zhàn)略”大行其道,，大師們又大談特談“藍�,！保獠恢�,，“藍海戰(zhàn)略”或是“專喂投機分子的毒藥”,、“是為躲避競爭”的無奈選擇。那些撈一把就走的培訓師們更是不思進取,，懶得在培訓上下真功夫,，培訓課程粗制濫造，內(nèi)容老套,，跟風,、模仿，抄襲,、復制，或是在書店買幾本管理技能類的書,，東抄抄西抄抄,，就可以拿去糊弄學員了。　　當然,，不得不佩服一些講師的講課現(xiàn)場鼓動能力,，他們調(diào)動學員的情緒很有一套，在培訓課中，講師們會反復的問大家“是不是”,、“有沒有”,？“我發(fā)的信息你收到了沒有？”在大庭廣眾之下,，你能表現(xiàn)得比別人差嗎,？不能！所以當培訓師不斷問“有沒有,？”,、“是不是？”,，你的回答只能是“有”和“是”,，繼而進入盲從的氣場狀態(tài)。　　說實在的,，盲從學到的知識往往很難落在地上的,。在現(xiàn)實中，營銷培訓后,，大師拿錢走人,，知識依然躺在筆記本里的現(xiàn)象非常普遍。譚儒參加過幾個鞋服業(yè)公司的營銷培訓專場,，所謂的營銷培訓大多都是勵志培訓,，培訓中，學員們跟著培訓師揮動手臂,、握緊拳頭,，用力舉起拉下，喊幾聲口號,，抄寫幾句心靈雞湯的東西,，遠眺一下市場，就是發(fā)的培訓講義也是ppt上的幾句大綱內(nèi)容,，這些東西在激情之后很難融入實際之中,。譚儒向幾個培訓后的學員要過以前培訓的講義和筆記，結果全不知丟到什么地方去了,。有學員告訴譚儒：“培訓時我激情萬丈,，回來后激情很快淡去，不久又回到從前工作狀態(tài),。至于學到什么真本事,，感覺沒有�,！� 　　能出錢送員工培訓的老板一般都是精明人,，難道不知道,，短暫的培訓，知識難以在實踐的中消化的嗎,？為什么還要送員工去培訓呢,？袁同學說出了其中奧妙：在市場下行、庫存增加,、競爭對手虎視眈眈的時候,，或許，培訓就是中小企業(yè)渡過困境的最后的救命稻草,，走投無路的老板愿意去賭一把,，希望能借培訓振奮員工的精神，打打氣,，傳達一下自己的經(jīng)營思想,。畢竟“外來的和尚好念經(jīng)”呀！或許,，老板也知道,，短暫的一兩節(jié)課要多么細節(jié)的也是不現(xiàn)實的；課程越多,，費用越高,，在市場寒冬，自己多出點錢,，讓培訓師把課講得很細也是不現(xiàn)實的,。畢竟導購員的主要工作不是學習而是銷售的。　　試想,，一兩節(jié)泛泛的營銷技巧課能傳授多少真正用的上的內(nèi)容,？再者，導購員來上課有多少是真正沖著學習來的,？導購員很愿意集中學習,，是因為集中學習時，老朋友又可以聚在一起,，喝酒,、聊天、打牌,、發(fā)點怨氣,，休閑一下，也可以從每天顧客的刁難中解脫一下,。至于學多少,，用多少，那看個人情緒了,。投入產(chǎn)出不成比例,，盲目培訓得不償失　　俗語有云：學海無涯。在當下競爭激烈的大環(huán)境中想站穩(wěn)生存的腳跟,，很多導購員選擇了孜孜不倦地學習,。但學習需要成本。據(jù)某培訓調(diào)查顯示,，53.18%的受訪者表示,，對培訓機構最不滿意的是“培訓費用太高”。其次是“課程內(nèi)容名實不符”,，占18.83%,。　　目前，一堂營銷課的培訓費動輒萬元,，多者5萬8萬元,。　　我們都知道“一分價錢，一分貨”的道理,，一堂課真的值數(shù)萬元或者數(shù)十萬元嗎,？學習價值效率表面上無法用數(shù)字計算，但時間一長就會檢驗出來的,。　　有一“中國真皮領先鞋王”A公司,，曾發(fā)展非常迅猛、穩(wěn)健,，到了新世紀,，發(fā)展遇緩，2009年,，一家培訓公司的經(jīng)理C老師（化名）找到該企業(yè)老板,，說是有百麗、達芙妮品牌實戰(zhàn)經(jīng)驗,，可以通過自己將A公司打造成“民族的國際品牌”,。　　C老師開始并沒有要A公司的錢，而是給A公司上了一堂“零售管理”的課程,，課程大部分內(nèi)容是為A公司“把脈”,，診斷出A公司“七種病”，當然這些病是所有的A公司營銷骨干都明白而不愿說出來的,，C老師一說出來,，就說到了A公司老板的心里去了。C老師乘機給A公司開出了十劑“藥方”,。藥方一就是：從家庭作坊的模式中跳脫出來,，加快對品牌策劃、市場營銷和企業(yè)管理知識的系統(tǒng)性學習,，努力打造“學習型企業(yè)”,。如何打造“學習型企業(yè)”,？C老師開出的藥方二是：聘請有實戰(zhàn)經(jīng)驗的專業(yè)顧問團隊，借用“外腦”加速企業(yè)成長步伐,，縮短摸索周期和風險,。內(nèi)功練好之后就可以辭師下山打天下了。那么,，找哪家顧問團隊,？C老師也給出了藥方三是：吃“百家飯”的顧問公司擁有最全面的知識和經(jīng)驗！C老師的團隊既有實戰(zhàn)經(jīng)驗也有授課經(jīng)驗,，兩兩“聯(lián)姻”,，形成優(yōu)勢互補、強強聯(lián)手,，可以將C老師先進的,、成功的管理、經(jīng)營之道“嫁接”到A公司,，在風險最低的前提下逐漸實現(xiàn)企業(yè)的“大換血”和“升級換代”,！同時還能學習到零售管理模式，掌握零售的“游戲規(guī)則”,，為A公司樹立百年品牌夯實堅實的基礎,。聽到這里，A公司人熱血沸騰,，仿佛已經(jīng)看見了J品牌如百麗和達芙妮般的光芒,。　　C老師話鋒一轉，強強聯(lián)手,、培訓都是要花成本的,，培訓費要200萬元。出200萬元培訓還是讓A公司的老板感到心疼,，但200萬元的產(chǎn)出和收獲“民族的國際品牌”的希望來講微不足道,，于是A公司的老板咬咬牙，選擇了讓C老師將“先進的,、成功的管理,、經(jīng)營之道‘嫁接’到自己企業(yè)”——全過程培訓。　　C老師對A公司老板的心思把握得很準,，知道在溫州民營企業(yè)中給不給自己培訓費都是老板及老板親人說了算,，于是C老師在培訓的同時，力諫A公司組織架構動刀,，“大換血”,，在C老師的誘導下，A公司將老板親戚代替了職業(yè)經(jīng)理人擔當?shù)臓I銷中心總監(jiān)一職,，原總監(jiān)放棄了徒勞的反抗,，撂下一句“一群sb,，被騙了還興高采烈地幫助騙子數(shù)鈔票，等著以后哭吧,！”后,，昂著頭離開了A公司，其他的職業(yè)經(jīng)理人一看這情景,，為了生存，都為C老師的變革叫好,。其實,，新任營銷總監(jiān)是一個技術性人才，心思很重,，又不愿去市場,，結果可想而知。　　C老師在“中國真皮領先鞋王”的大刀闊斧變革的“業(yè)績”一下傳開了,，榜樣的力量真?zhèn)ゴ�,，一些A公司的小弟們紛紛效仿A公司，請C老師當顧問,，一時間,，C老師掙得盆滿缽滿。　　還是毛偉人那句話說得好：“實踐是檢驗真理的唯一標準”,。兩年之后,，C老師的培訓結果得到了驗證，A公司的業(yè)績連續(xù)下滑超兩位數(shù),，“中國真皮領先鞋王”黯然失色,，品牌漸漸退出了消費者的視野。無奈之下,，A公司不得不將耗資上億元修建的新工業(yè)園分租給了一些中小企業(yè),，讓他們實現(xiàn)“創(chuàng)微”理想去了。那些跟風讓C老師培訓的企業(yè)也消失的消失,，毀滅的毀滅,，失落的失落。對此,，早知“挨罵”結果的C老師非常淡定,，只是說了句“走自己的路，讓別人說去,！”拿著掙到的錢離開了溫州這片熱土,，去成都、重慶等西部城市繼續(xù)“培訓”“國際品牌”去了,。　　其實,，在溫州,，A公司的故事不是個案，許多鞋服企業(yè)花在培訓上的費用不少,，年花費百萬以上的大有人在,，但從來沒有聽說過有哪個培訓效果立竿見影的，或卓有成效的,�,；蛟S，鞋服老板的學習重點并不在專業(yè)知識上,，而是渴望出現(xiàn)“田樸珺牽手王石”的長江商學院式的奇跡,，抑或希望尋找到與名人交往的平臺。當然,，80%的鞋服導購員參加培訓,，是為完成任務，或是為“放松”一下,，一些導購員葉公好龍,，一節(jié)課下來，除了聽了一兩個故事,，舉了幾下拳頭,，做了一場游戲，抄寫了一些勵志語錄,，其他一無所獲,。還有20%導購員學到真知識，他們要么跳槽,，選擇工資更高的公司,；要么從培訓中得到啟發(fā)，圖謀“變化”了,。　　今年,，中山大學出版社出版了一本譚儒編著的有關鞋業(yè)營銷的專著——《鞋密碼——鞋業(yè)營銷實戰(zhàn)寶典》，上編內(nèi)容為科學解決開專賣店遇到的最常見的十八個問題的方法,；下編內(nèi)容是對鞋業(yè)營銷中極具代表性的98個現(xiàn)場情景,，提供了“三十六法”和98個成功營銷的錦囊妙計。奧康,、紅蜻蜓,、意爾康的一些導購員買了回去讀，頗有收獲,。他們稱,，每天只需背會書中一條成功營銷的錦囊妙計當場用，當天就可能提升業(yè)績。其實,，《鞋密碼——鞋業(yè)營銷實戰(zhàn)寶典》網(wǎng)上,、書店到處有售，但許多業(yè)績不好的導購員并不愿買書籍自學,。為什么,？回答是：“培訓是企業(yè)出錢，賣書要自己掏腰包,，背書還很費腦子,，我傻呀？” 80%的導購員熱衷于“夸夸其談,、不討力氣”的培訓,，就像學校的差生，不原動腦子做作業(yè),，而是寄望著老師給出答案，抑或抄同學的答案,，試想,，那樣，做作業(yè)又有什么意義呢,？; 887 次閱讀|0 個評論

百事可樂完勝可口可樂的營銷技巧: 鳳兒過 2014-6-10 16:29; 可口可樂續(xù)寫了飲料界的百年傳奇,，成為了業(yè)界的美談！當然,，能取得如此輝煌的成績,，最大的功臣就是可口可樂它自己。坐擁百年輝煌的可口可樂已成為當之無愧的正宗可樂,，在美國民眾心目中有著不可動搖的地位,。在可口可樂坐擁的可樂帝國下，是不是沒有人敢于挑戰(zhàn)呢,？挑戰(zhàn)可口可樂,，那不是拿雞蛋砸石頭嗎？可口可樂的售賣機已經(jīng)安裝到學校的小賣部里了,，其他人還有機會嗎,？誰傻傻的來和可口可樂搶呢，也不想想搶得過嗎,？肯定,，會有很多質(zhì)疑的！那事實是,，有人敢挑戰(zhàn),，而且挑戰(zhàn)成功！除了之前我們說的品牌營銷技巧傍大款、借勢,、草船借箭,、渠道為王之外，還有更有力的營銷武器 ! 一起來看看,！想喝真正的飲料,、正宗的可樂嗎？當然非可口可樂莫屬了,，初生牛犢的百事可樂卻偏不買賬：你可口可樂不是自我標榜古老,、正宗嗎？我百事可樂就亮出我的年輕來,。 " 百事 -- 新一代的選擇 " ,，以青春、活力來與充滿青春活力的年輕一代消費者同行,，百事贏得了新一代的選擇,。這個關鍵點在哪呢？競爭的弱點,！再弱的弱者都有其強項,，再強的強者也都有其弱點。發(fā)現(xiàn)競爭對手的弱點,，專攻薄弱環(huán)節(jié),，此為求勝一法。更高明的招數(shù)則是將競爭對手的優(yōu)勢轉為弱勢,！很多時候,，我們所有一切的努力，就是要找到這樣的一些支點,，它微妙地改變著強弱之間的力量對比,，從而讓強與弱之間的關系變得不那么絕對，達成另一種可能,。當然,，你所發(fā)現(xiàn)的競爭者的弱點必須是對方與生俱來的或無可避免的。否則,，這個弱點便只是一種假象,，根本不可能轉化成己方真正的優(yōu)勢。本文來自葉茂中品牌課程 ,，轉載（ http://www.huaxi2007.com ）請注明出處; 個人分類: 辦公家具定制|738 次閱讀|0 個評論

余大洪老師北大學園《營銷理念與實戰(zhàn)技巧》培訓課程: 余大洪 2014-1-11 11:19; 1)如何樹立營銷意識與理念,？ 2)如何做好招生營銷、提升工作質(zhì)量,？ 3)如何確定招生目標,？ 4)如何贏得家長信任，解除家長的疑慮？ 5)如何做好大客戶及機構招生,？ 6)如何處理價格異議,？應對招生瓶頸和競爭？; 4932 次閱讀|0 個評論

信息圖營銷的12條小技巧: 國際連鎖協(xié)會 2013-8-6 11:03; 　信息圖營銷最近變得越來越熱,，一些媒體,、營銷機構、企業(yè)開始制作有創(chuàng)意的信息圖來豐富內(nèi)容營銷,。但是,，在如今的網(wǎng)絡環(huán)境下，光有好的內(nèi)容還不能達到營銷的目的,，國際連鎖企業(yè)管理協(xié)會專家認為,，只有讓用戶去分享，內(nèi)容營銷的內(nèi)容才有了其價值,。這里有一些常用的信息圖營銷的技巧,，內(nèi)容營銷者可以根據(jù)實際情況選擇其中的小技巧來做信息圖營銷。　　 1 ,、尋找可信的數(shù)據(jù)來源作為作為信息圖的素材,，并且注明信息來源，在信息圖完成之后可以通過各種方式讓數(shù)據(jù)來源方幫助推廣信息圖,。　　 2 ,、信息圖營銷不要只有圖,，為信息圖配一篇解釋,、說明、分析性的文章,，并且通過各種社交媒體途徑將這篇文章分享出去,。這種文章可以自行編寫，或者向行業(yè)內(nèi)的知名人士邀稿,。　　 3 ,、在信息圖展示界面設置分享按鈕并提供評論功能，方便用戶將信息圖分享至社交網(wǎng)絡,。　　 4 ,、將信息圖內(nèi)容按照主題拆分成不同部分，并且在不同的圖片社交媒體上發(fā)布這些局部圖片,，將局部圖片鏈接到信息圖的文章上,。這樣做的好處是找出信息圖的亮點，用最吸引人的部分來引導用戶關注整張信息圖（尤其是整體中的營銷內(nèi)容）,。　　 5 ,、定期將信息圖中的重要數(shù)據(jù)按照不同模塊分別發(fā)布微博，一張圖上有多少數(shù)據(jù)塊，就等于可以多少條有價值的微博,。　　 6 ,、將信息圖投稿到專門的信息圖網(wǎng)站和社交媒體賬號，網(wǎng)站比如國外的 visual.ly ,，國內(nèi)的多閱等,，這些網(wǎng)站是專注于信息圖的網(wǎng)站，有價值的內(nèi)容能夠得以展示,。社交媒體賬號賬號主要選取一些關注信息圖和數(shù)據(jù)可視化微博,。　　 7 、將信息圖通過 RSS 或者其他內(nèi)容推送服務推送給用戶,，比如最近很火的微信也是很好的推送方式,，但是需要考慮流量問題，可以將信息圖局部推送給用戶并附鏈接,，用戶在感興趣的情況下可以查看全圖,。　　 8 、通過 email 將信息圖局部發(fā)送給用戶,，并且添加鏈接到整圖的鏈接,。　　 9 、將與信息圖主題內(nèi)容相關的博客,、媒體信息加入信息圖中,，并且提前將預覽版提供給這些人。這樣做的好處是如果這些人對這張信息圖感興趣或者認同這樣信息圖,，他們會幫助你在社交媒體上做宣傳,。　　 10 、有能力的話做一個視頻版本,，將視頻上傳到視頻網(wǎng)站并分享到其他社交網(wǎng)站,。　　 11 、將信息圖轉換為其他形式化,，如 PPT ,、課件等形式在其他社交媒體上分享，如百度文庫,、多貝等等,。　　 12 、文件名要包含與內(nèi)容相關的關鍵詞,，包括公司或者產(chǎn)品等營銷主題的名字,。　　信息圖營銷作為內(nèi)容營銷的一種方式，它符合互聯(lián)網(wǎng)時代碎片化閱讀和可視化閱讀的潮流,，比文字更具有吸引力,，讓用戶更樂意分享,，在未來一段時間內(nèi)肯定會成為一種強有力的營銷工具。; 639 次閱讀|0 個評論

電話語音營銷技巧,，讓你輕松搞定客戶: 東企時尚 2013-5-14 10:30; 電話營銷在很多企業(yè)都得到應用,，但是收獲卻微乎其微，其根本原因就是電話營銷人員的營銷技巧問題,。懂得更多的電話語音營銷技巧,，能幫助電話營銷人員在激烈競爭的市場中脫穎而出。如今電話營銷能作為一種能夠幫助企業(yè)取得更多利潤的市場營銷模式,，好的電話語音營銷技巧是不可被忽略的,。下文由uc營銷管家語音群呼小編代替銷售人員第一次電話三大技巧：銷售秘技一：讓客戶說是，不要給客戶拒絕的機會,。第一次打電話可以提到你的產(chǎn)品,，但是不要問客戶是不是需要你的產(chǎn)品，因為第一次電話客戶是對你很防備的,，只要你一問他是否需要,，他很可能馬上回答不需要，然后掛掉電話,。你可以問客戶一些答案肯定的問題,，uc小編就問我：這幾年網(wǎng)絡電子商務發(fā)展得很快對嗎。我當然回答對,，就是這樣的一些問題,。銷售秘技二：在通話結束時，一定要給自己下一次的電話跟進找到一個理由,，讓下一次的電話順利成章,，每增加一次溝通，成交機會就增加一些,。銷售秘技三：在給客戶留手機號的時候,，一定要確保對方已經(jīng)記錄下來,，這樣,，萬一客戶真的需要的時候，可以保證能順利的聯(lián)系到你,。 uc小編給我留完電話之后,，讓我再報了一遍她的電話，一般人都是隨口記一下,，或者敷衍一下沒記,，她這樣一問，就使得客戶必須要記號碼了,。第二天的跟進（第一天已經(jīng)鋪墊好了）：第二天的銷售用到的五個技巧：銷售秘技四：真實的謊言,，這個是銷售過程中的核心,，最最核心的部分什么叫真實的謊言：真實的謊言就是，一些可以讓你產(chǎn)生有利于商家的聯(lián)想的事實,，而你聯(lián)想的事實不是事實,。比如一個廣告可以說：百分之九十的人使用了這個產(chǎn)品都很滿意，實際上他可能只調(diào)查了10個人,，其中有九個人沒說這個產(chǎn)品不好而已,。這個商家有撒謊嗎，沒有,，但是我們聽到這個話會理解成什么呢,？銷售秘技五：避實就虛。當你的客戶問一些問題,，而這些問題很致命的時候,，可以避開他的話題，說一些貌似相關的話,。很多人是反應不過來的,。銷售秘技六：營造產(chǎn)品稀缺的氣氛，讓你的客戶珍惜機會一定不能讓你的客戶覺得這個產(chǎn)品時隨時隨地都有的,，一定要讓他感覺到產(chǎn)品稀缺,。數(shù)量有限。銷售秘技七：博得客戶的理解和同情當客戶提了一些不利于銷售的條件時,，,，讓客戶知道這樣做你很為難，會給你造成的損失或者傷害,。銷售秘技八：讓客戶覺得這個結果是很難才爭取到的,，讓他很困難的達到他的目的，那么他會珍惜,，并最終進行交易,。 uc小編整個過程中，都強調(diào)這個很可能爭取不到,，當然,，最后都很“驚險”的爭取到了。銷售秘技九：委婉的催客戶交款,，不交款一切都白搭,。但是直接催款會讓人反感。看uc小編是怎么做的：匯款之后是要把匯款單給她傳真過去的,，證明匯款了,，她打電話過來是這樣問我的：江先生，您好,，我們這邊剛剛收到了一張匯款單,，顯示的是你們那邊的區(qū)號,，請問這張匯款單是您的嗎？她是不是真的收到了這張匯款單呢,？補充：這是銷售的過程,，但是必須保證你的產(chǎn)品合格，誠信是銷售的前提,。本文的最后,，uc小編為廣大讀者介紹一款電話語音營銷系統(tǒng)，這款系統(tǒng)是集電話營銷,、語音群呼 http://www.uccall.net 功能,，短信同步于一體的在線運營服務臺！系統(tǒng)通過在線互動營銷服務系統(tǒng)群呼潛在目標用戶,，直接鎖定目標用戶,！以最低的開拓成本，精確找尋最直接的目標用戶,！輕松實現(xiàn)電話語音營銷,！; 個人分類: 行業(yè)動態(tài)|1628 次閱讀|0 個評論

分析給客戶打電話的營銷技巧: 東企時尚 2013-5-9 09:01; 如何更好的做好電話營銷？電話營銷有哪些技巧,？uc營銷管家語音群呼平臺提示,，一次成功的營銷過程，要把握好以下四個突破點,。 1.開門見山,。撥通客戶的電話后，首先要設法找到你要找的人,。例如,，電話接通后，電訪員可以問道：“我是××市煙草公司呼叫中心座席員,，請問店主××在嗎,？”若是客戶自己接電話，電訪員就可以順勢步入正題,。接通電話的最初15秒是最重要的,，電訪員應以最有效的方式迅速打動客戶，引起客戶的興趣,，并繼續(xù)這個談話,。 2.語言措辭 http://www.uccall.net ,。在電話中,，盡量不要用專業(yè)化的話語，如“調(diào)撥價”,、“不含稅”,、“單箱毛利”等,，而應使用通俗易懂的語言，甚至是對方熟悉的“鄉(xiāng)語”,。電訪員應適當使用一些積極,、自信的詞匯，向客戶展示自己的信心及為他們服務的熱情,，用熱情的話語增加他們的感性認識,。但切忌夸大說謊。 3.產(chǎn)品優(yōu)點,。電訪員與客戶交流時,，不要向客戶單純說明某卷煙是名優(yōu)煙、包裝如何精美等,，零售客戶在電話中無法感受到這些特點,，而應強調(diào)零售客戶銷售此卷煙的好處。如“某卷煙現(xiàn)在比較緊俏,，市場前景看好,，如果您進了貨，利潤會相當可觀”等,。 4.重視對方,。打電話給客戶的目的是為了幫客戶訂購卷煙，所以必須細心注意客戶的反應,�,？蛻羧粲蟹磳σ庖姇r，不能武斷地予以否認,，甚至用“不對”,、“不要拉倒”之類的措辭。正確的做法是認真傾聽,，坦然接受客戶提出的反對意見,，加以分析，并提出自己的解決措施,，使零售客戶消除顧慮,。; 個人分類: 行業(yè)動態(tài)|558 次閱讀|0 個評論

電話營銷的九大技巧: 東企時尚 2013-4-22 13:30; 介紹電話營銷技巧的文章很多，但很多文章介紹的技巧都大同小異,，經(jīng)過多年的電話營銷實戰(zhàn),，筆者總結出了電話營銷的九大技巧，以供參考,。　　1.充滿自信,，做好準備　　在打電話之前充分準備好足夠的電話，當你給他人打電話時,，你應調(diào)整好自己的思路,，對產(chǎn)品知識的有充分了解,，有一套打電話的模式，不同問題應該怎么回答;那么,，當你撥打的電話鈴響起之時,，你應該盡快集中自己的精神，暫時放下手頭正在做的事情,，以便你的大腦能夠清晰的處理電話帶來的信息或商務,。當然，上述過程應該迅即完成,，如果對面接了電話等了老半天,，你都沒有反應，對方會掛斷電話,，或沒有興趣聽你講下面的內(nèi)容了,，你便會失去得到信息或生意的機會。　　2.轉入整題　　在講電話過程中,，不要“哼哼哈哈”地拖延時間,，做完自己我介紹之后，立即迅速進入正題,，加速商務談話的進展,。因為時間很寶貴，別人可能沒是聽你亂扯,。根據(jù)自己多在服務公司的產(chǎn)品,，了解對方企業(yè)的情況，發(fā)現(xiàn)需求;要站在對方的角度去思考和看待問題,，你是為別人的問題提供解決方案來的,，而不是為挖人家錢來的;所以，學會問很重要,。　　3.隨時記錄　　打電話時,，左手拿話筒，在右手邊放有紙和鉛筆,，隨時記下你所聽到的信息(當然,，如果你是左手寫字的話，可以反過來),。如故你沒做好準備,，而不得不請求對方重復時，這樣會使對方感到你心不在焉,、沒有認真聽他說話;并且,，你一天要打那么多電話，你是沒有辦法記住每個客戶說過的話，人的記憶力總是有限的,，所以,，才會有句老話叫：好記性不如爛筆頭,。做好紀錄也方便你以后在次電話跟進情況,。 4.聲音自然即使有腳本，也不要照念腳本,。要花足夠的時間,，使腳本語言變成你自己的語言，并把你的情感因素植入其中,。要充分了解你所銷售的產(chǎn)品的相關信息和知識,，并對客戶可能問到的問題以及如何應答都熟記于心。一旦你做好了充分的準備,，并在腳本的基礎上加入了你自己的語氣和聲調(diào),，你就可以聽上去更像一個自然的“活人”，而不是一臺照本宣科的“機器”,，在跟客戶交流,。客戶當然希望能夠跟“人”進行自然的溝通交流,，而不是冷漠的“機器”,。 5.注意傾聽 “聽見”與“傾聽”絕對是兩個概念。真正的傾聽不僅要通過一些語氣詞給予客戶適當?shù)幕貞�,，表明你的思想并沒有開小差,，而且還要復述總結客戶說過的話，并詢問進一步的問題,。如果想要做到這些,，你必須對你的客戶有真正的興趣和耐心，而不是敷衍了事的心態(tài),。你與客戶之間是對話,，而不是審訊。　　6.自報家門　　找到你所要找的人之后(有時你知道是他負責著件事,，但不一定知道他叫什么名字),，對方一拿起電話，你就應禮貌問好之后,，清晰說出自己的全名,，然后是自己所在企業(yè)名稱，再是告訴對方,，你是來做什么的,，你能為他提供怎樣的服務;同樣，一旦對方說出其姓名，你可以在談話中不時的稱呼對方的姓名,。　　7.不要轉給別人　　自己打的電話盡量自己處理,，只有在萬不的已的情況下才能轉給他人。這時,，你應該向?qū)Ψ浇忉屢幌略�,，請請求對方原諒，在你做出這種決定之前,，應當確定對方愿意你將電話轉給他人,。　　8.重視客人及客人時間　　如果你在打電話時，如果對方問一些你無法回答不得不終止電話而查閱一些資料時,，應當動作迅速,。你還可以與禮貌砂的先跟對方說：“您是稍等一會?還是過一會兒我再給您打過去?”讓對方等候時，你可以按下等候健,。如果你的電話沒有有等候健,，就把話筒輕輕地放在桌上。如果查閱資料的時間超過你所預料的時間,，你可以每隔一會兒拿起電話向?qū)Ψ秸f明白你的進展,。如，你可以說：XX先生(營銷),，我已經(jīng)快替您找完了,，請您稍等一會。當你查找完畢,，重新拿起電話時,，可以說：“對不起讓您久等了�,！币砸饘Ψ降淖⒁�,。　　9.跟蹤電話促成交易　　但你為對方介紹產(chǎn)品后，對方可能會說考慮一下或跟上級商量一下,，你應該說過兩天再給您電話,。打電話跟進時，問他考慮得怎么樣?主要考慮那些方面的問題?最后促成交易,。你是為他提供服務,，不是求著他給錢你的，所以,，做業(yè)務的時候要不卑亢,。本文來源： http://www.uccall.net; 個人分類: 行業(yè)動態(tài)|481 次閱讀|0 個評論

營銷技巧—怎么做電話營銷: 純夢 2013-2-27 14:08; 推銷員在觀念上更新之后,掌握一定的銷售技巧就非常必要了.由于大多數(shù)的推銷員是半路出家,雖然也有很高的學歷,可由于在大學不是學的營銷專業(yè),有的銷售員進入公司后又沒有得到基本的培訓,所以造成了,許多推銷員連基本的銷售技巧都不懂.這次想給大家講一些基本的營銷技巧--電話營銷。電話營銷和傳統(tǒng)渠道營銷,直銷,網(wǎng)絡營銷被稱為四大營銷模式,根據(jù)公司的規(guī)模,產(chǎn)品,營銷觀念不同,會選擇其中兩至三種營銷模式,作為公司的綜合銷售模式.電話營銷已經(jīng)成為這四種營銷模式中不可缺少的一種基本模式,所以,會不會打電話已經(jīng)成為了銷售員能力的一種重要的體現(xiàn),。為什么許多的銷售員每天不停的打電話,就是沒有定單沒有客戶呢,？那是因為這些銷售員沒有做好電話營銷前的準備工作,。該如何做好電話營銷前的準備工作呢?下面為大家分析幾點個人的經(jīng)驗吧。第一,，銷售員必須熟悉自己的產(chǎn)品,找準產(chǎn)品賣點.無論在什么時候,我們的銷售員都要記住:打電話的目的是sale產(chǎn)品,而不是為了打電話而打電話.所以在熟悉產(chǎn)品的過程中,要學會問自己問題:如果我是客戶,我會對產(chǎn)品的那些賣點感興趣?怎樣介紹產(chǎn)品能打動客戶?當你能回答這兩個問題后,要盡量寫出來變成自己的語言.公司最好能對銷售員進行產(chǎn)品知識的培訓,能設計出電話營銷中,遇到的問題,編寫產(chǎn)品問答小冊子,會有利于銷售員更好的進入自己的角色. 第二,，語言發(fā)音必須準確。既然我們做的是電話營銷,客戶在和我們接觸時,只能聽到我們的聲音,我們就要保證電話里的每一個字都要清晰準確.首先普通話要盡量標準,說話的速度要適中,要把每一個字都說清楚.我經(jīng)常接到許多銷售員的電話,他已經(jīng)說完了一句話,我卻一個字都沒有聽清,原因在于普通話不標準,語速太快,我遇到這種情況時,就想盡快的結束通話.所以作為電話銷售員,一定要有自我的練習,直到你說話的速度發(fā)音對方能聽清楚為止.其次,要學會發(fā)出強調(diào)音,一般在產(chǎn)品名稱,公司名稱,人名都要加重,有利于客戶能記住,。語言發(fā)音準確與否還直接影響客戶對你的印象,。第三，銷售員須準確搜集客戶資料,能讓你的銷售事半功倍.我有發(fā)現(xiàn)很多電話營銷員,抱著試試看的態(tài)度打銷售電話,這樣做不僅效率很差,也讓人很反感.正確的做法是,能在網(wǎng)上查找到的客戶資料,網(wǎng)上手工查找資料可能會浪費很多時間,，你也可以借助一些搜索客戶引擎來查找,，如搜客通之類的,，能夠快速搜到大量的客戶資料,，搜客通軟件升級后，還可以管理業(yè)務,，對自己的業(yè)務進行記錄和跟蹤,，使用方便，這樣能讓你大量的時間都放在與客戶溝通上,，一定要認真閱讀資料,，對你的客戶做到了解后,再打營銷電話,可以做到有的放矢. 以上是我認為在電話營銷之前,應該認真做的準備工作,特別是自我的培訓非常重要。常言到：商場就是戰(zhàn)場,。那么銷售員就是沖在商戰(zhàn)最前線的戰(zhàn)士,，要想取得勝利，就必須武裝自己,，就必須有優(yōu)良的武器,，才能打勝仗。QQ—2534334031; 682 次閱讀|0 個評論

與眾不同的營銷技巧: 一起飛翔 2013-2-19 15:00; 　　兩位下崗女工,，都在路邊開了一個早點鋪,，都是賣包子和油茶。一位生意逐漸興旺,，一位３個月后收了攤,。據(jù)說是因一個雞蛋的原因。生意逐漸興旺的那家,，每當顧客要油茶時,，總是問：“油茶里打一個雞蛋還是兩個雞蛋？”垮掉的那一家問的是“油茶里要不要雞蛋,？”兩種不同的問法,，第一家總能賣出較多的雞蛋，雞蛋賣出和多盈利就大,，就能交上各種費用,，生意也就做下去了，雞蛋賣得少的盈利小，各種費用交完,，生意虧本,，只好收起攤不做了。長松營銷系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團隊,，提高客戶成交率,！　　你瞧，盈利與虧本之間僅僅是一只雞蛋的距離,，其實又何嘗不是一句話的距離呢,？“要一個雞蛋還是兩個雞蛋”和“要不要雞蛋”這兩句話里面，真的是大有學問,。就像我們問客人“要咖啡還是茶”,，一般都會選擇其中一樣來飲用，而問“要不要喝點什么”,，大部分人會說“別麻煩了”,。這就是語言的作用。所以,，當我們走進一家蛋糕店,，問“這蛋糕新鮮嗎？”老板肯定會回答你“新鮮”,，因為他沒有理由說自己的蛋糕不新鮮,。但你換種語氣說：“老板，今天有什么蛋糕最新鮮,？”老板會很愉快地向你推薦自己店內(nèi)的得意產(chǎn)品,。　　有這樣一個故事。二戰(zhàn)后一家日本商人經(jīng)營小食,，買賣很好,。他一般是把東西包扎好后，常常禮貌地問顧客：“先生,，是您自己帶回去呢,，還是給您送回去？”顧客多選擇后者,，這樣,，店員要不斷地給顧客送貨，導致人手緊張,，經(jīng)營成本提高了,。后來有人出了一個主意，讓商人改說“先生,，是給您送回去呢,，還是您自己帶回去,？”結果，顧客聽后都說：“還是我自己帶回去吧,�,！� 　　話說長了，大部分人注意的是最后一句,。尤其是選擇問句,，很多人對后一個問題印象深刻。商人換了一下語序,，既達到了減少成本的目的,，又不違背文明服務的宗旨，何樂而不為,？妙換一下語序,，不僅僅是經(jīng)營理念問題，更是商家的一種機智,，一種智慧,。　　還是一家小飯館,，一位顧客初次來吃飯,，拿著菜譜不知點什么好。服務生一著急,，說：“先生,，這樣吧，我們這里有什么你就吃什么吧,�,！鳖櫩筒桓吲d了，看不起我啊,。老板聽見了,，趕緊打圓場：“先生，他的意思是,，你吃什么我們這里就有什么,，包你滿意�,！鳖櫩娃D怒為笑：“你這個老板很有意思,。”讓老板推薦了幾個好菜,，盡興離去,。說話要客氣，不要氣客,，顯然這個服務生說話冒失了,。好在老板機警過人,，巧妙化解了誤會�,？磥�,，作為商家，機智地化解尷尬和誤會是多么的重要啊,。　　老舍先生在＜語言與生活＞一文中曾說到,，過去飯館的伙計為了多拉生意，常對客人假充熟人,�,？腿艘贿M來，他就笑著說：“來了,，您,，這邊請！”然后麻利地擦一遍干干凈凈的桌子,，安排客人坐下,，再笑著問：“今天您再吃點什么？”顧客心里很舒服,。因為這句話里面包含著客人經(jīng)常在這兒吃飯,，是自己人的意思。這樣熱情的伙計,，這樣周到的服務,，這樣暖人心的主語，買賣能不興�,�,？　　有位女士不小心摔倒在一家整潔的鋪著木板的商店里，手中的奶油蛋糕弄臟了商店的地板,，便歉意地向老板笑笑,，不料老板卻說：“真對不起，我代表我們的地板向您致歉,，它太喜歡吃您的蛋糕了,！”于是女士笑了，笑得挺燦爛,。老板的熱心打動了她,，她也決心“投桃報李”，買了好幾樣東西后才離開了這里,。　　這位老板并不是賣蛋糕的,，他的寬容和幽默讓人忍俊不禁。我們一直在強調(diào)誠信經(jīng)營,，誠信經(jīng)營沒有錯,，但在以誠待客的基礎上,，再有一份熱情，一份機智,，一份幽默,，那我們的生意豈不更人性化，更有文化品位,？文化品位不是簡單地掛幾張名人書畫附庸風雅就成的,，不是把小店裝飾成不倫不類的園林小屋就成的，也不是起個詩意的名字就能沾上了高雅氣息的,，它是一種睿智和大氣,，是一種人生磨練和修養(yǎng)。所以說,，智慧語言,，創(chuàng)造財富。更多精彩內(nèi)容盡在長松咨詢官網(wǎng) 營銷系統(tǒng)班（ http://bj.cs#/yewu/ ）專欄,！敬請關注,！; 490 次閱讀|0 個評論

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