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快速消費品終端拜訪研究: 銷路通 2013-12-9 10:36; 我國的快速消費品市場快速增長,，其分銷渠道種類多而復雜，傳統(tǒng)業(yè)態(tài)和新興業(yè)態(tài)等多種渠道并存,。消費者對快速消費品的購買特點：簡單,、迅速,、沖動，易受外界因素和廣告宣傳的影響而從理性達到感性購買,。所以,，作為快速消費品分銷渠道管理的核心關(guān)鍵在于終端。因此,，加強對快速消費品終端的管理尤其是終端拜訪對快速消費品具有重要作用,。一,、快速消費品終端拜訪的意義快速消費品之所以被稱為快速,，是因為它們是日常用品，它們依靠消費者高頻次和重復地使用與消耗通過規(guī)模的市場量來獲得利潤和價值的實現(xiàn),�,？焖傧M品與人們的生活息息相關(guān)，是普通消費者購買最多,、使用量最大,、購買頻次比較高、消費速度比較快的消費品,。消費者對快速消費品的購買受終端如終端地理位置,、終端商圈、商品陳列位置,、POP,、陳列面大小、促銷活動,、導購員等影響因素較大,。因此，快速消費品企業(yè)應加強對終端的了解和管理,。快速消費品終端拜訪應當是日常性的工作,，是企業(yè)一線業(yè)務員每天的工作核心。業(yè)務人員通過終端拜訪可以獲取相關(guān)的市場信息,，如產(chǎn)品的銷售信息,、終端庫存信息、競品的銷售信息和促銷信息,、消費者的相關(guān)信息等,；可以維持終端客戶，實施關(guān)系營銷,，變相抵制競爭,，降低營銷成本；可以通過對終端的掌握,，變相地掌握終端上游經(jīng)銷商,，加強對分銷渠道的控制力,；可以比較準確掌握終端的銷售情況，對生產(chǎn),、運輸和存儲等環(huán)節(jié)進行明確的指導,；可以有的放矢地根據(jù)消費者和競爭者的情況策劃和實施相關(guān)的促銷活動；可以進行終端攔截,，獲取顧客,。因此，加強終端拜訪工作,，對快速消費品的市場發(fā)展和鞏固是必要的環(huán)節(jié),。有實力的快速消費品企業(yè)應加強分銷渠道的精細工作，抓住核心經(jīng)銷商和終端客戶,，通過終端的管理,，變相地管理渠道成員和市場。實力有限尤其是人力和資金相對有限的中小企業(yè)的銷售應該是做粗,，即應該把工作重點放在找經(jīng)銷商和留經(jīng)銷商的層面上，如果做細，一路跟進終端，那么，企業(yè)往往支撐不了這樣大的費用。中小企業(yè)做終端的重點應該放在重點區(qū)域和成熟市場,。二,、快速消費品終端拜訪中存在的問題及原因在現(xiàn)實的銷售工作中我們可以發(fā)現(xiàn),，快速消費品企業(yè)終端拜訪存在一些問題,，而無法使終端拜訪的效果體現(xiàn)出來,。主要表現(xiàn)在以下幾個方面： 1. 企業(yè)或業(yè)務員無終端拜訪意識有的企業(yè)由于自身實力有限,，無力進行終端拜訪，把終端市場完全交給地區(qū)經(jīng)銷商來做，這樣比較容易受制于經(jīng)銷商,，市場缺乏穩(wěn)定性。部分有實力的企業(yè)重視終端市場的開發(fā)、維護,，但大多業(yè)務員進行終端拜訪更多的是走過場，沒有周期性,、計劃性,，甚至可能只是打個電話問問，對于拜訪工作更多的是應付上級安排或者是完成考核的表格,，此時業(yè)務員主要的工作就是完成銷售指標。出現(xiàn)這種情況的主要原因就是企業(yè)不重視,，企業(yè)在考核和監(jiān)督方面做得不周密,，使業(yè)務員沒有意識到加強終端拜訪對自己工作業(yè)績和企業(yè)發(fā)展的重要意義,。 2. 拜訪工作目標不明確大多數(shù)企業(yè)的業(yè)務人員到終端拜訪往往是到過這個終端就可以了，完成工作表格而已,。不同的終端客戶不同時期對企業(yè)提供的價值是不同的,，因而業(yè)務員對不同客戶的拜訪目標應營銷管理不同。一般來說,，終端客戶對企業(yè)提供的價值主要有：排擠競爭對手,、樹立終端形象、完成銷售指標,、新產(chǎn)品的試放點,、提供市場信息、開發(fā)潛在客戶等,。因此,，業(yè)務員應當制定不同的拜訪目標，獲取不同的信息,，業(yè)務員應采取不同的溝通策略,。 3. 拜訪工作流于形式大多數(shù)業(yè)務員拜訪終端客戶主要是完成銷售目標，沒有從企業(yè)長遠發(fā)展考慮加深客情關(guān)系,，進而實現(xiàn)終端客戶的滿意甚至是忠誠，而這是企業(yè)長期發(fā)展,、市場穩(wěn)定的一個重要的內(nèi)容,。有的企業(yè)對業(yè)務員的培訓欠缺，或者考核不全面，使得業(yè)務員不認同企業(yè)目標,，不考慮企業(yè)長遠發(fā)展,。綜合來看，出現(xiàn)上述問題的原因,，除了企業(yè)實力有限外,，主要是企業(yè)缺乏完善的終端拜訪制度、業(yè)務培訓及考核制度,、市場資料收集制度,、統(tǒng)計分析制度等。本文主要對終端拜訪制度進行完善研究,。終端拜訪制度的建立可以使終端拜訪科學化和程序化,，可以提高工作效率，得到更多的業(yè)績,，達到終端拜訪的目的,。三、快速消費品終端拜訪制度的完善快速消費品的消費特點決定了終端拜訪工作的日常性和部分工作內(nèi)容的固定性,。一般來講,，終端拜訪分為三部分：拜訪前準備充足；拜訪中按步驟提高工作效率,；拜訪后及時總結(jié),，及時提高。從終端拜訪制度來看,，終端拜訪主要考慮以下內(nèi)容： 1. 詳細制定銷售區(qū)域計劃并劃定拜訪路線圖當快速消費品企業(yè)進入一個新的市場時,，以市為參照，參考原有市區(qū)的劃分,、經(jīng)銷商,、終端數(shù)量、購買力,、交通運輸,、業(yè)務員數(shù)量和能力、企業(yè)品牌的形象力等因素,，劃分銷售區(qū)域,。每個銷售區(qū)域由一名區(qū)域主管負責，為每個銷售區(qū)域編號,，并指定經(jīng)銷商,。每個銷售區(qū)域再按照上述因素細分為若干條銷售路線。也就是說所有的終端都必須被確定拜訪時間,，并固定拜訪周期,。企業(yè)在確定拜訪周期時,，應主要考慮終端客戶提供給企業(yè)價值的大小，確定終端客戶的等級和排名,。并且按照終端等級確定一個月的拜訪次數(shù)（業(yè)務員的考核以月為單位）,。大多數(shù)企業(yè)按照終端為企業(yè)完成銷售額或銷售量來劃分等級，重要的終端加大拜訪的頻次,。在地圖上劃出銷售區(qū)域分界線,，標出所有的銷售路線的名稱，并根據(jù)終端編號,、名稱和拜訪頻率等填寫每條銷售路線的終端用戶,。終端應該按照地理順序排列，如01 路線的第一家終端編號就是01001,，第二家就是01002……依次類推,，并按順序登記，形成終端客戶信息庫,。終端客戶信息庫包括終端基本資料,、終端等級、每次拜訪情況,、每日進貨,、銷售明細等資料。終端客戶檔案應定期整理,，去掉“死亡”終端,，增加新終端，并注明原因,。 2. 定業(yè)務員定拜訪路線快速消費品企業(yè)確定每個銷售區(qū)域一位區(qū)域主管,，每條銷售路線有一位業(yè)務員。定業(yè)務員定拜訪路線可以提高工作效率,，逐漸降低拜訪成本,，加深客情關(guān)系；可以將銷售責任落實到人,，也可以說通過定業(yè)務員定路線企業(yè)將銷售目標進行分解并落實到每個業(yè)務員,、每個終端；業(yè)務員負責填寫各自負責路線中的相關(guān)信息卡,，根據(jù)每日銷售路線和拜訪頻率制定每日工作計劃,，按照計劃對終端進行無遺漏拜訪，記錄每家終端的拜訪情況,。 3. 監(jiān)督檢查和反饋快速消費品企業(yè)應當做好日報表的設計工作,。銷售區(qū)域主管負責檢查業(yè)務員終端拜訪資料的記錄然后反饋給業(yè)務員，并匯總?cè)胄畔焯峤黄髽I(yè),。銷售區(qū)域主管可以通過早會的形式,，使得業(yè)務員用日報表來講前一天拜訪的情況,，在日報表上寫上相應的評語,，把日報表的填報作為考核的重要一環(huán)來考核,。這些方法都能促使團隊提高執(zhí)行力。在反饋方面還有一個重要的內(nèi)容,，銷售區(qū)域主管應該將收集統(tǒng)計的市場資料,、銷售臺賬、促銷品購買和發(fā)放情況等的數(shù)據(jù)上報企業(yè)總部,，由企業(yè)的相關(guān)部門進行市場分析,、銷量分析，及時發(fā)現(xiàn)問題,。同時,，分析結(jié)果也可以為企業(yè)領導決策提供參考。快速消費品企業(yè)在實際操作中,，終端拜訪制度的建立和完善還有很多具體的工作需要明確,，如拜訪日報表、終端客戶資料卡,、信息調(diào)查表,、促銷品發(fā)放登記表等的確定。我國很多快速消費品企業(yè)在終端拜訪工作方面遠遠不如跨國巨頭,，這也是企業(yè)市場做得不好的原因之一,。企業(yè)在學習跨國巨頭終端拜訪具體經(jīng)驗的同時，應結(jié)合自己的實力,，完善建立適合自己的終端拜訪制度,，加大終端管理，提高業(yè)務員終端拜訪的意識和能力,，從而有效地保證市場的穩(wěn)定和長遠持續(xù)的發(fā)展,。（作者：王愛玲李春玲中國石油大學（華東）經(jīng)濟管理學院）相關(guān)咨詢：http：//www.xiaolutong.com.cn/; 900 次閱讀|0 個評論

經(jīng)銷商管理問題的匯總: 潘文富 2013-11-30 15:10; 這里所說的經(jīng)銷商管理問題匯總，是站在廠家總部的層面,，而非廠家業(yè)務人員的角度,。也就是說，這是需要廠家老板來思考和面對的,，不能簡單認為這只是業(yè)務員的事情,。雖說存在行業(yè)區(qū)別，各廠家之間也有很多不同,，但是,，在面對經(jīng)銷商管理問題上，共性的問題還是有不少的,。諸如：一,、堅持不在自己身上找原因共性率幾乎達到百分之百,，經(jīng)銷商不好管，廠家們幾乎是不約而同的指責經(jīng)銷商如何如何,，抱怨市場環(huán)境如何如何,，或是說競爭對手如何如何，幾乎就沒有在自己身上找找原因的,，有些時候,，還是廠家銷售負責人帶頭,，甚至是廠家老板帶頭,，強調(diào)在外部，在別人身上找原因,，堅持自己的無措論,，既然高層帶頭這么認為,，那么，下面的廠家業(yè)務人員更是如此了,。二,、對經(jīng)銷商的不夠了解廠家對經(jīng)銷商的了解程度，看看經(jīng)銷商檔案就行了,，只要檔案的科目數(shù)量少于三十個,，基本上即可判斷了解程度太淺，沒有足夠深入的了解,，就沒法掌握經(jīng)銷商真實情況與特性,，也就無法保證做制定的經(jīng)銷商政策有針對性。針對性無法保證,，那這效果也就無法保證了,。三、堅持使用廠家的價值觀和思維模式廠家是企業(yè),，強調(diào)發(fā)展與進步,，注重戰(zhàn)略規(guī)劃與全局。經(jīng)銷商更是的實質(zhì)是個體戶,，喜歡短平快,，守住當前的收益是首要前提。這里面沒有誰對誰錯,，只是存在巨大的差異,，若是廠家忽視這種差異的現(xiàn)實存在，只顧自己的單方面角度,，不考慮經(jīng)銷商的價值觀和思維模式,，雙方就會持續(xù)不斷的出現(xiàn)糾紛和矛盾。四、試圖去直接改造經(jīng)銷商嚴格意義上來說,，商業(yè)活動的過程,，就是改造對方的過程，消費者的購物取向就是被廠家不斷在改造的,，對于經(jīng)銷商,，廠家自然也想進行改造，以期早日實現(xiàn)“廠商價值一體化”,，于是各類洗腦課程,，樣板宣傳，現(xiàn)身說法,，乃至安排一些經(jīng)銷商當眾喊“萬歲”之類手段頻頻出現(xiàn)，若是這么折騰幾下,，就能實現(xiàn)對人的改造,，那這廠家完全可以組織起百萬雄兵，去干一番更大的事業(yè)去了 …… 人是可以被改造的,，但是,，這是一個緩慢的過程，直接改造,，甚至想通過一場洗腦式的培訓課就能改變,，幾乎是不可能的。除非在極端的強制環(huán)境下,，例如把經(jīng)銷商關(guān)起來,，三天不給飯吃 …… 五、忽略真正的執(zhí)行者經(jīng)銷商老板只是進貨的,，經(jīng)銷商的業(yè)務員才是賣貨的,，廠家的種種管理手段或是商業(yè)政策，只是作用在經(jīng)銷商老板身上,，最多也就是解決了進貨的問題,，但是，這貨進回來還得要賣出去啊,，賣出去的事情就集中在經(jīng)銷商業(yè)務人員身上了,，那么，廠家對經(jīng)銷商的業(yè)務人員,，有針對性的措施嗎,？在渠道利益分配機制上，有考慮過經(jīng)銷商的業(yè)務人員嗎,？六,、利潤單一化到現(xiàn)在，仍然有很多廠家認為,，我們給經(jīng)銷商帶來了產(chǎn)品,，經(jīng)銷商把產(chǎn)品賣了就能賺錢,，賣的越多，賺的就越多,，甚至有廠家把自己的產(chǎn)品定位為賺錢機器,，經(jīng)銷商只要是接到廠家的經(jīng)銷權(quán)，就是拿到一個賺錢的機器,，所以,，經(jīng)銷商只要聽廠家的話，把廠家的產(chǎn)品賣好就足夠了,。那么,，除了產(chǎn)品之外，廠家還能給經(jīng)銷商帶來其他利益形式嗎,？七,、管理手段與其他廠家同質(zhì)化也許廠家本身的經(jīng)銷商管理體系并沒有什么明顯的錯誤，但是,，眾多廠家的經(jīng)銷商管理體系普遍雷同,，基本上換湯不換藥，這管理體系同質(zhì)化,，必然就會導致管理結(jié)果同質(zhì)化,，而且很容易被經(jīng)銷商反制和利用。八,、沒有關(guān)注到經(jīng)銷商本身對需求的變化需求決定價值,，把握經(jīng)銷商的需求所在，廠家才能設計好針對性的合作體系,，可問題是,，經(jīng)銷商的需求本身是變化的，早期的經(jīng)銷商,，需求的只是產(chǎn)品,，后來發(fā)展到需求品牌影響力，需求廠家的投入與支持,，現(xiàn)在又開始出現(xiàn)運營和管理技術(shù)引進的需求,。那么，作為廠家,，有關(guān)注到經(jīng)銷商需求的多樣化和新變化嗎,？包括如何來對接這些需求嗎？九,、只是依靠業(yè)務人員個人的精力和專業(yè)能力具體的經(jīng)銷商管理工作,，自然是各市場的廠家業(yè)務人員具體來對接和執(zhí)行，有些廠家高層就認為，既然是業(yè)務人員在負責經(jīng)銷商的管理工作,，那么,，經(jīng)銷商管理方面出現(xiàn)什么問題，讓業(yè)務人員自己去想辦法搞定,�,？墒牵瑥S家業(yè)務人員的個人專業(yè)能力水平和精力時間都是有限的,，從個人工作能力的角度來說,，極少有廠家業(yè)人員，在不依靠總部支持的前提下,，自己一個人就能把經(jīng)銷商搞定,，或者說，有這樣的技術(shù)水平,，估計人家也就自己當老板了,。嚴格來的說，當前常說的各類經(jīng)銷商管理問題,，已經(jīng)不是問題，而是結(jié)果,！已經(jīng)被搞成這個樣子了,。并且，這些情況恐怕在三五年前就已經(jīng)出現(xiàn)了,，一直拖到現(xiàn)在,，一直就沒深入研究問題的根源，也沒設計成體系的解決方案,，大多是頭疼醫(yī)頭,，腳疼醫(yī)腳，能拖就拖,，能蓋就蓋,，難道還要等下去？若是廠家業(yè)務人員或是銷售部門負責人一直在拖,，倒也罷了,，作為廠家老板，你也想拖下去,？; 989 次閱讀|0 個評論

誰才是我們談生意的關(guān)鍵對象: 丁興良 2013-11-27 15:56; 　　是誰在左右你的命運,？競爭對手，裁判,，還是你自己,？找到影響你項目最重要的人，開始對他的說服，從而開始你項目型銷售命運的突破或者轉(zhuǎn)折點,。永遠記住,，不是所有的人都對你絕對有用或者絕對無用，辨證的看待,，但一定找出關(guān)鍵人,。　　不同企業(yè)的權(quán)力分配不同�,？蛻糁杏羞@么一些人,，他們不一定是有權(quán)的人，但他們的支持或反對,，對你的業(yè)務開展有著重要的影響作用,，甚至會決定著業(yè)務的成敗，即俗語 “縣官不如現(xiàn)管”的“現(xiàn)管者”,，他們都是影響生意成敗的“關(guān)鍵人物”,。　　IMSC小提示：縣官不如縣管。找準影響你生意成敗的“關(guān)鍵人物”才是最重要的,，不要一味的籠絡高層,，而忽視具有巨大影響力的其他類型的人物。項目型銷售人員拜訪客戶之前,，業(yè)務員要盡量弄清楚關(guān)鍵人物是誰,。有的單位對這種事情比較敏感，業(yè)務員要盡量避免產(chǎn)生不必要的問題和麻煩,。　　大客戶營銷案例：“關(guān)鍵人物”往往在意想不到之處　　“關(guān)鍵人物”未必是那些身兼要職的人,，很多時候“關(guān)鍵人物”往往會在意想不到之處出現(xiàn)。比如,，前臺的營銷也可以成為“關(guān)鍵人物”,。　　前臺營銷成了“關(guān)鍵人物” 　　我曾數(shù)次吃驚地發(fā)出“沒想到在這種地方也有如此關(guān)鍵的人物存在”的感慨。這種情況大多屬于“介紹人型關(guān)鍵人物”,。幾次這樣的經(jīng)歷使我深刻地認識到：在平時生活中就要真誠對待任何人,，否則是會吃大虧的。　　在我進入公司的第二年,，有一位意想不到的“關(guān)鍵人物”幫了我的大忙,。　　那次是向一家辦公用品制造商推銷專用生產(chǎn)線的業(yè)務。當時幾乎沒有一名推銷員能夠得到與該企業(yè)負責人見面的機會,，那家企業(yè)也為此而出了名,。于是我抱著一定要預約成功的信念，每天都去那家公司詢問,，并且每次都把自己的名片和資料留給前臺,。這樣持續(xù)了一個月左右,，卻始終沒有獲得見面的機會。　　終于有一天,，前臺的營銷問我：“您真有毅力呀,，您打算堅持到什么時候呢？” 　　我回答說：“一直到貴公司的經(jīng)理同意與我見面為止,。我堅信我的提案將會為貴公司帶來巨大的利益,。我將努力促成這一項目的合作�,！� 　　那位營銷又說：“既然是這么好的一項策劃,，何不說給我聽聽呢？”我心中暗想,，即使說給她聽也不會有什么幫助,，但轉(zhuǎn)念一想，覺得人與人的相逢也是一種緣分,，便向她詳細說明了,。　　聽過之后她說：“原來是這么好的一個項目，公司能夠引進就好了,。我試著在公司內(nèi)部為你宣傳一下吧,。”就這樣,，我得到了那位營銷的“保證”,。當時我做夢都沒有想到，這會對洽談起到?jīng)Q定性的作用,。　　第二天，我便從該公司的經(jīng)理秘書那里收到了見面通知,。我不斷地思考著原因：“究竟是怎么一回事,？難道是我一直以來的努力終于有了回報？”百思不得其解,，我又去了那家公司,。從正門進入后，便看見了前幾天的那位前臺營銷,。告訴他我要見公司經(jīng)理后,，她揚著笑臉對我說：“請您稍等�,！彪S后她將我?guī)肓私?jīng)理辦公室,。不一會，公司經(jīng)理便走了進來,。　　經(jīng)理說：“我聽說了你的策劃內(nèi)容,，很不錯,。我打算引進這個項目，給你介紹一下該項目的具體負責人,�,！比缓筘撠熯@一項目的主管也進入了辦公室，隨即我們進入了探討具體問題的階段,，仿佛引進這個項目已經(jīng)是板上釘釘?shù)氖虑榱恕? 　　等到要離開的時候,，我一面對這樁棘手的洽談能夠順利進行而沾沾自喜，一面與前臺打了招呼準備離開寫字樓,。這時,，那位營銷叫住了我，向我打聽事情進展得是否順利,。　　原來這位營銷才是真正的“關(guān)鍵人物”,！正因為她把我所介紹的策劃內(nèi)容講給了經(jīng)理聽，才有了今天的會面,。這是之后才聽說的,，原來那位營銷兼任經(jīng)理秘書一職，平時負責安排經(jīng)理的見面預約等工作,。由于我當時堅持不懈地登門拜訪,，她便將我的情況轉(zhuǎn)達給了經(jīng)理，這才是這次洽談成功的主要原因,。　　大客戶營銷案例分析：將目標公司的任何人都視為“關(guān)鍵人物” 　　在那以后,，我也曾幾次遇到意想不到的“關(guān)鍵人物”。這使我深刻地認識到,，在商務社交場合中,，我們會遇到工作于各個部門、處于各種職位的人,，并且有機會與他們進行交流,。而其中最為關(guān)鍵的便是：我們對待任何人都應該采取禮貌、尊敬的態(tài)度,。　　在拜訪客戶時,，一定要弄懂項目型銷售過程中一個重要的問題：誰是我們談生意的對象？許多項目型銷售失敗的原因就是,，項目型銷售人員敲錯了門,，拜訪的是不該拜訪的人。牢牢抓住關(guān)鍵人物是推進項目型銷售的重要橋梁,。項目型銷售人員要重點與決定業(yè)務成敗的人談項目型銷售,，但也決不能因此忽略了其他人。　　丁興良：工業(yè)品營銷研究院院長,，中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人,，中國工業(yè)品營銷資深咨詢專家,，開創(chuàng)國內(nèi)專業(yè)研究工業(yè)品營銷的先河,15年潛心致力于工業(yè)品營銷研究的深厚功底，13年工業(yè)品營銷專業(yè)培訓與咨詢經(jīng)驗,， 200多家工業(yè)品營銷咨詢項目經(jīng)驗,，1000多場的營銷培訓經(jīng)驗，對工業(yè)品營銷戰(zhàn)略,、品牌戰(zhàn)略,、組織設計、薪酬績效,、業(yè)務管控,、渠道管理、人才壓模建設,、服務營銷,、大客戶營銷、項目性營銷等領域有獨到的研究和深厚的咨詢經(jīng)驗,。13年來出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍：《工業(yè)品營銷學》《突破工業(yè)品營銷瓶頸》《大客戶銷售策略與項目管理》《項目型銷售與標準化管理》等達68本,，被中國機械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱號”。　　工業(yè)品營銷研究院 http://www.china-imsc.com 　　交流電話：13262687931 　　QQ在線：1821611765 　　郵箱： [email protected]; 個人分類: 工業(yè)品品牌營銷|1274 次閱讀|0 個評論

中下白酒企業(yè)建立根據(jù)地市場的必要條件: 師順寬 2013-11-27 09:36; 一,、把根據(jù)地市場建設提高到戰(zhàn)略的高度企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略是企業(yè)中長期的計劃或目標,，企業(yè)營銷戰(zhàn)略是企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的一項最主要的內(nèi)容。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)最大的區(qū)別就在于戰(zhàn)略具有長期性,、持續(xù)性,，戰(zhàn)術(shù)具有隨機性和靈活性。因為根據(jù)地市場建設企業(yè)必須有戰(zhàn)略性前置投入,，也就是根據(jù)地建市場設投入在前而產(chǎn)出在后,，因此根據(jù)地市場建設不能簡單地從財務概念上測算，起步期的根據(jù)地市場很難從財務角度測算,，沒有3-5年的時間很難看出根據(jù)地市場的效果,。如果企業(yè)不把根據(jù)地市場建設提高到“戰(zhàn)略”的高度，在根據(jù)地市場建設過程中往往投入戰(zhàn)略不穩(wěn)定,，耐不住寂寞，經(jīng)不住誘惑,，甚至在投入的過程中沒有信心,，總是感覺會打水漂，很難堅持到最后,，這種搖擺會導致根據(jù)地市場建設過程中走彎路或半途而廢,。如：山東茌平縣的天贊酒業(yè)從 08 年開始摒棄了低價、模仿跟進和野跑的慣用戰(zhàn)術(shù),，全線收縮運作區(qū)域,，在自己本縣精耕細作建立根據(jù)地市場,，用了 3 年的時間在自己本縣市場做到年銷量 3000 多萬，（山東茌平縣的天贊酒業(yè)在 08 年以前主要靠模仿其它的競品的包裝,、瓶型然后靠低價在市場上銷售,。對于市場沒有規(guī)劃，業(yè)務員拿著產(chǎn)品四處“野跑”只要打款就給發(fā)貨,，使得本地市場和周邊縣的市場每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有好幾個分銷商,，使得市場上的產(chǎn)品魚目混雜，價格體系凌亂不堪,，導致企業(yè)的經(jīng)營狀況日益俱下,。 08 年后企業(yè)意識到市場競爭的殘酷以及根據(jù)地市場的重要性和必要性，于是企業(yè)開始梳理產(chǎn)品產(chǎn)品線和渠道,，剁掉雞肋產(chǎn)品和沒有價值經(jīng)銷商,，放棄周邊縣的所有市場，研發(fā)自己主打產(chǎn)品,，扶持和企業(yè)正真同甘共苦的本縣市場的分銷商,。天贊酒業(yè)自從摒棄了低價、模仿跟進和野跑的慣用戰(zhàn)術(shù),，全線收縮運作區(qū)域,，集中企業(yè)所有的人力、物力和財力精耕細作自己本縣市場,，建立自己的根據(jù)地,，堅持了 3 年時間也取得了 3000 多萬的銷售額）目前企業(yè)還在持之以恒的堅持打造自己本縣的根據(jù)地市場，到目前為止企業(yè)上半年的銷售額已經(jīng)突破 2000 萬,，完成今年戰(zhàn)略規(guī)劃 5000 萬的銷售目標應該指日可待,。和天贊酒業(yè)相比，隔壁某縣的A企業(yè),，看到天贊酒業(yè)在根據(jù)地市場取得了如此驕人的成績,，從10年也開始在自己本縣建設根據(jù)地市場，但是在建設過程中企業(yè)在前置性資金和人員投入方面總是沒有信心,，總擔心投入會打水漂,，就這樣搖擺不定的堅持了一年，結(jié)果導致根據(jù)地市場建設沒有明顯的起色,，企業(yè)就開始耐不住寂寞和孤獨,，又經(jīng)不住誘惑開始低價、模仿和野跑了,，使得自己雛形乍現(xiàn)的根據(jù)地市場又被其它品牌占領,，使得企業(yè)的發(fā)展陷入盡境。二,、對要建設的根據(jù)地市場足夠熟悉根據(jù)地市場是通過專業(yè)的市場研究分析,，通過運作來構(gòu)建自身競爭優(yōu)勢的市場,，根據(jù)地市場可以是區(qū)域概念、渠道概念也可以是產(chǎn)品概念,。因此對于處在夾縫中生存的中小白酒企業(yè)必須通過充分的市場調(diào)查尋找競爭對手的弱勢區(qū)域,、渠道，或者通過消費者研究,，通過差異化的定位確定產(chǎn)品上的競爭優(yōu)勢,。所以要建立根據(jù)地市場沒有充分的市場調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán) 。在戰(zhàn)場上,，戰(zhàn)爭的勝利來源于戰(zhàn)爭指揮官正確的指揮和部署,，正確的指揮和部署來源于正確的判斷，正確的判斷來源于全面的和必要的偵查,，就像《我的兄弟叫順溜》一片中,，日本將軍石源在離開中國之前要視察各戰(zhàn)區(qū)，六分區(qū) 司令陳大雷派出作戰(zhàn)小分隊狙擊日本將軍石源,。為了達到預期的作戰(zhàn)目的,，用陳大雷的話來講，在他的第六分區(qū),，區(qū)內(nèi)的草草木木,，他閉著眼睛都能摸得過來。即使在對戰(zhàn)場如此熟悉的情況下,，他還是派出手下最精干的偵察排長等人出去實地勘察地形,，尋找并確定更加有把握的狙擊地點。最終在他定下的兩個點之一,，終于發(fā)生了兩件事：一,、石源出現(xiàn)；二,、石源被擊斃,。石源出現(xiàn)需要機遇的垂青，這個問題恐怕沒有人能夠左右,；擊斃石源則需要陳大雷能對戰(zhàn)場有著清晰準確的判斷,。而這個清晰準確的判斷，并不是基于陳大雷個人領導素質(zhì)有多么高,，而應該來源于事前對戰(zhàn)場詳細的排查了解,。陳大雷對戰(zhàn)場的熟悉來源于他走過他分的分區(qū)的每一寸土地，來源于他每走的一步路都在他的心里演過兵排過陣,，來源于他對每寸土地都傾注了感情——在這片特定的區(qū)域內(nèi)，這就是陳大雷的主場,，無人可以取代,，無人可以撼動,！哪怕是實力數(shù)倍強于他的對手。既然中小白酒企業(yè)只有有了根據(jù)地市場才能存活下去,，才能種下進攻的種子,，因此中小企業(yè)要想建立根據(jù)地市場必須對要建立根據(jù)地的市場足夠熟悉。如：該市場競品的具體情況,，經(jīng)銷商,、二批商和終端商的狀況，市場的主題消費者他們需求狀況等等,。因為市場研究就是制定根據(jù)地市場建設行動綱領,，這個行動綱領就是指導根據(jù)地市場建設的行動憲法，一旦在行動綱領上出現(xiàn)錯誤,，根據(jù)地市場的建設就會成為泡影,。三、研發(fā)“好喝的產(chǎn)品” 企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)上不僅要樹立“好酒”的概念,，更要樹立“好喝的酒”的概念,。因為好酒更多指的是技術(shù)上的概念，好喝的酒是消費者的概念,，消費者不一定知道什么是“好酒”,，但消費者絕對知道什么是“好喝的酒”。因此企業(yè)必須在深入市場調(diào)研的基礎上,，對根據(jù)地市場的消費者對包材,、瓶型和口感特征等做專項的市場研究和分類，并對每款產(chǎn)品的目標消費群做專項分析,，在上市前做包裝,、瓶型和酒水的反復測試，不能憑空想想,，閉門造車,。如：山東某企業(yè)在自己的婚宴專用酒研發(fā)時沒有經(jīng)過市場驗證和測試，只是靠幾個副總憑空想想,、閉門造車拍腦袋想出來的包裝和瓶型,，結(jié)果導致產(chǎn)品上市消費者不認可不接受，使得上萬箱的產(chǎn)品積壓在庫房,。四,、和地方政府建立密切的關(guān)系和地方政府建立密切的關(guān)系，有助于成為當?shù)卣恼虅战哟镁�,，實現(xiàn)“政務帶動商務,，商務帶動消費”；有助于樹立企業(yè)產(chǎn)品的社會公信力，便于產(chǎn)品的市場推廣和動銷,，有助于參加政府主辦社會公益活動塑造企業(yè)的社會公眾形象,，拉近和消費者之間的距離，最終有助于產(chǎn)品成為本地的名片和本地特產(chǎn),。如：河北古順酒業(yè)每年贊助邢臺市政府舉辦的“太行山文化節(jié)”以及市委,、市政府舉辦的其它工藝活動，最終被邢臺市政府命名為“邢臺市政府接待用酒” 五,、建立一支能征善戰(zhàn)的營銷團隊萬事皆需要人去完成,，“狹路相逢勇者勝，人的強勢決定品牌強勢”,，所以人的素質(zhì) ,、水平高低、執(zhí)行力強弱決定做事的結(jié)果 ,。對于中小白酒企業(yè)來說最大的成本不是費用,，而是將沒有鍛煉好的員工放到市場上，因為沒有鍛煉好的員工去跑業(yè)務不但出不了成績,，而且還會跑亂市場市場,。所以建立根據(jù)地首要問題是營銷團隊問題，建立一直能征善戰(zhàn)的營銷團隊,，并需要這支隊伍去打擊競品,，發(fā)動經(jīng)銷商、二批商,、終端店和消費者去打擊競品,。因為但凡被競品牢牢控制的區(qū)域、渠道和產(chǎn)品那是競品的根據(jù)地而不是自己的根據(jù)地,，要想把競品的根據(jù)地變成自己的根據(jù)地,，非戰(zhàn)勝競品無從實現(xiàn)，這是自明之理,。所以廣大中小企業(yè)必須先建立營銷團隊,，通過不斷的培訓和鍛煉使這個團隊成為能征善戰(zhàn)的營銷團隊，沒有營銷團隊,，或者是有團隊無力量,，一切根據(jù)地市場建設問題都無從說起，所以要建立根據(jù)地市場必須建立一支能征善戰(zhàn)的營銷團隊,，只有這樣的營銷團隊才能應對新思路 ,、新模式、新挑戰(zhàn) ,，才能做根據(jù)地好市場,，改變市場，贏得發(fā)展。六,、學習新的營銷知識和營銷模式思路決定出路,，不同的思路決定不同的出路，隨著市場競爭發(fā)展到一定新的階段的時候,，必然會有新的營銷模式出現(xiàn)，某種意義上講,，企業(yè)的進步和發(fā)展取決于企業(yè)對營銷發(fā)展和進步的認識,，如果市場不斷發(fā)展，新的營銷模式不斷出現(xiàn),，而企業(yè)對營銷的認識停滯不前,，必將嚴重影響企業(yè)的發(fā)展，由于種種原因中小白酒企業(yè)和二線名酒,、區(qū)域強勢品牌相比營銷理論和營銷模式知識還相當匱乏,，要想和他們同臺競技建立自己的根據(jù)地市場，不僅需要與 “ 時 ” 俱進更要與 “ 市 ” 俱進,，根據(jù)市場的變化和需求不斷學習,、創(chuàng)新、適應,、順勢,。; 個人分類: 師順寬實戰(zhàn)營銷|752 次閱讀|0 個評論

壓出真精彩，經(jīng)銷商全力沖刺: 師順寬 2013-11-5 15:29; 時至年底,，白酒迎來真正的銷售旺季,，對于白酒經(jīng)銷商來說“一年之計在于冬”，往年的此時,，各家白酒經(jīng)銷商都卯足了勁兒,，要在最后幾個月完成全年銷售任務，順利拿到廠家的年終返點,，交出一份皆大歡喜的銷售成績單,。　　但是，由于前十年白酒行業(yè)的瘋狂奔跑帶來的產(chǎn)能過剩,、消費者消費習慣改變等諸多窘境及國家嚴控“三公消費”,、“禁酒令”政策出臺使得政商務市場的消費環(huán)境受到很大的沖擊等。在這樣的行業(yè)大背景下,，白酒經(jīng)銷商更能感受到銷售不暢帶來的陣陣寒意,。“生意難做”了大半年后,，很多白酒經(jīng)銷商們疲態(tài)難掩,，沖刺今年的銷售任務已然成為了他們一個“燙手山芋”。　　市場整體情況有悲有喜，面對僅剩的幾個月,，以及全年整體表現(xiàn)出來的嚴峻形勢,，白酒經(jīng)銷商如何調(diào)整、策劃展開全力沖刺,，才能打好年底收官之戰(zhàn)呢,？【案例解析】　　河北某縣級市場的白酒經(jīng)銷商王經(jīng)理經(jīng)營白酒已經(jīng)八年了。公司一直主打中低端白酒品牌和低端白酒品牌,，公司有 8 名業(yè)務員,， 6 名司機，輛送貨 6 車,，庫房 600 多平米,，每年的銷售額將近 1000 萬左右,。隨著今年白酒行業(yè)環(huán)境的變化，由于公司主打的是中低端和低端白酒品牌,，雖然公司銷售額同往年相比沒有下降,，但是今年市場上中低端和低端白酒品牌明顯地比往年劇增，結(jié)合自己公司八年來打下的堅實的市場基礎,，王經(jīng)理認為只要從人員,、產(chǎn)品和促銷方案等方便做好充分的準備，對完成年終設定的銷售目標很有信心,。　　于是,，王經(jīng)理為了完成年終的銷售目標做了如下準備：　　配備充足、合理的貨源　　結(jié)合幾年來建立的終端銷售檔案進行數(shù)據(jù)分析,，公司確定了哪些產(chǎn)品是渠道型產(chǎn)品,、哪些是利潤型產(chǎn)品、哪些是廣告型產(chǎn)品等,，根據(jù)公司的銷售方案確定每個產(chǎn)品和相應的促銷品等具體的備貨數(shù)量,，保證貨源充足。　　備足渠道型產(chǎn)品沖量　　渠道型產(chǎn)品是指公司銷售的產(chǎn)品價格適合當?shù)厥袌龅拇蟊娤M,，且入市比較早,，消費者認知度較高，渠道接受程度高的產(chǎn)品,。這類產(chǎn)品只要解決好渠道利潤就可以靠各級渠道實現(xiàn)銷售的產(chǎn)品,，這類產(chǎn)品也是最適合年底沖刺壓貨的產(chǎn)品，因為對于渠道型產(chǎn)品占領了渠道就等于占領了市場,。　　王經(jīng)理針對公司的渠道型產(chǎn)品 A 品牌（零售價 6 元 / 瓶,、 10 元 / 瓶的光瓶酒）和 B 品牌（零售價 15 元 / 瓶和 20 元 / 瓶的低端盒酒）來備足貨源沖量,。　　補充利潤型產(chǎn)品　　利潤型產(chǎn)品是指公司銷售的入市有一定的時間，渠道和消費者比較認可,，價格體系不太透明的產(chǎn)品,。這類產(chǎn)品正處在成長期，雖然銷量沒有渠道型產(chǎn)品大,，但是能夠保證公司周轉(zhuǎn)的充分利潤,。　　王經(jīng)理針對這類產(chǎn)品在保證公司利潤的基礎上，采取新穎的促銷鎖定核心渠道成員實現(xiàn)沖刺,。如公司的 C 品牌（零售價 15 元 / 瓶的光瓶酒）和 D 品牌（零售價 35 元 / 瓶的盒裝酒）,。　　推出廣告型產(chǎn)品　　廣告型產(chǎn)品是指公司剛導入市場時間不長的產(chǎn)品，產(chǎn)品還在培育期,，但是從產(chǎn)品質(zhì)量、包裝等消費者和渠道愿意接受的產(chǎn)品,，并且企業(yè)正在投入大量廣告在做市場的產(chǎn)品,，只要公司有下線終端網(wǎng)絡就不怕壓不下去，壓下去也不用擔心怕銷不出去,。　　強化銷售隊伍的目標激勵　　中國有句俗話“養(yǎng)兵千日,，用兵一時”。旺季是用兵的時候,，最好的用兵方式就是激勵機制,。銷售人員的天職就是銷售，換句話說銷售人員就是為完成銷量而存在的,，所以隨著年底目標的增加,，在考核銷售人員時，加強影響市場銷量的目標的考核,，并設定合理的激勵機制,，這樣可以使銷售人員以最佳的戰(zhàn)斗狀態(tài)沖刺年終目標。王經(jīng)理根據(jù)公司的具體情況開展了“百日攻堅戰(zhàn)”,，設定每天,、每周、每月的激勵機制,，對于每天完成銷售目標的,，第二天開晨會是現(xiàn)場現(xiàn)金獎勵，這樣更能激發(fā)員工的戰(zhàn)斗力,。　　制定合理的沖刺壓貨策略　　對于白酒來說,，年終沖刺壓貨是一種普遍的來源華夏酒報現(xiàn)象，對于銷售來說是天經(jīng)地義的事情,，只要銷售存在,，壓貨就不可避免,。　　白酒經(jīng)銷商市場競爭本質(zhì)上還是渠道的競爭，壓貨是競爭的需要,。關(guān)鍵是今年的營銷環(huán)境變了,，一切都在變，只有講究系統(tǒng)制勝,，注重營銷創(chuàng)新,，面對年終沖刺壓貨，經(jīng)銷商才能壓出真精彩,。　　另外,，不是所有的產(chǎn)品都能壓貨，要選擇暢銷產(chǎn)品和主銷產(chǎn)品壓貨,，然后結(jié)合二批商和終端店的數(shù)據(jù)庫,，把合適的產(chǎn)品和合適的政策給合適的二批商和終端店，使市場保持合理的銷售和容量的平衡,。否則,，一味壓貨增加了形式上的銷量，很可能造成崩盤,，對渠道成員不但形不成激勵,，還會導致很多不良壓貨現(xiàn)象，如砸價,、竄貨的現(xiàn)象,。　　王經(jīng)理結(jié)合公司的二批商和終端數(shù)據(jù)庫。明確渠道型產(chǎn)品為主要沖刺壓貨產(chǎn)品,，搶占渠道,，搶占市場實現(xiàn)年終銷售目標，利潤型產(chǎn)品和廣告型產(chǎn)品控制壓貨對象,，把合適的產(chǎn)品壓到合適的二批商和終端,。【案例解析】河北某地級市經(jīng)銷商張經(jīng)理，經(jīng)營白酒 5 年,，在當?shù)厥袌鲎誀I 6 家名煙名酒店,，主要經(jīng)營中高端和次高端白酒為主，在過去的 5 年中,，張經(jīng)理一直以政務和大型企業(yè)事業(yè)單位團購為主,。但是隨著國家整體經(jīng)濟發(fā)展速度減緩，國家嚴控“三公消費”,、“禁酒令”政策的出臺使得政商務市場的消費環(huán)境受到很大的沖擊和動蕩,，張經(jīng)理的公司同樣也受到寒流的襲擊，使得公司的銷售業(yè)績急劇下滑,，不要說拿到廠家的年終返利了,，年底能把庫房積壓的產(chǎn)品變現(xiàn)已經(jīng)不容易了,， 8 月份時庫房積壓產(chǎn)品 1000 萬左右，大量的庫存積壓和產(chǎn)品滯銷使得公司運轉(zhuǎn)日益困難,。　　為了公司的生存和發(fā)展不能坐以待斃,，必須另辟蹊徑。說干就干,，張經(jīng)理即刻開始逐一走訪各地的市場,。在走訪的過程中張經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，當?shù)氐膸准掖笮弯摬呐l(fā)市場的老板們?yōu)榱藰I(yè)務的來往,，整天迎來送往的招待用酒量相對比較大,。張經(jīng)理指派團購的經(jīng)理親自掛帥對當?shù)匾患矣?200 多家商戶的大型鋼材批發(fā)市場的老板們進行了深入的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)他們平時在生意招待中用的是中高端和次高端的白酒,。于是,，張經(jīng)理果斷作出決定，把當?shù)氐拇笮弯摬�,、建材等批發(fā)市場作為一個渠道去運作,，經(jīng)過中秋前一個多月的運作，該大型鋼材批發(fā)市場的團購銷量經(jīng)達到近百萬,，使得張經(jīng)理重新又找回了運作中高端和次高端白酒的信心。　　全力管控團購渠道　　在年終沖刺中張經(jīng)理準備把當?shù)氐拇笮弯摬�,、建材等市場作為重點的渠道來運作,。　　建立專業(yè)銷售的團隊　　從原來團購部抽調(diào)一部分精英，另外招聘新員工,，讓老員工傳幫帶教給新團購操作技能和技巧,。把大型批發(fā)市場作為一個和分銷、商超,、名煙名酒店一樣重要的戰(zhàn)略渠道精根細作,，從而形成“占領新興團購渠道，帶動其它渠道”,。　　建立精準數(shù)據(jù)庫,，系統(tǒng)化運作　　一般團購推廣目標都是一些企事業(yè)單位、政府部門,、廠礦企業(yè)或其他社會團體等,，多數(shù)購買者是為了給員工福利或用作禮品等。團購的消費有一個顯著特點就是目標集中,、消費集中,，時效性比較明顯，尤其節(jié)日期間表現(xiàn)比較突出,。然而,，對于大型批發(fā)市場的商戶來說,，他們平時單次用酒量雖說不多，但是用酒頻率比較高,，因此必須建立精準的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)化,、細致化和多頻次的溝通。　　維系費用管控體系　　我們常說“先公關(guān),，后團購”,，那么運作大型批發(fā)市場的團購的過程中難免會產(chǎn)生這樣和那樣的大量費用，如果管理不善就會出現(xiàn)與企業(yè)壓縮渠道低成本運作團購渠道的目的背道而馳,，因此,，必須建立一套健全的費用管控體系確保團購正常的運作。　　無論白酒環(huán)境怎么變化,，白酒經(jīng)銷商已經(jīng)堅持努力了一年中的大部分時間,，還有幾個月 2013 年就要度過了。今年,，對于白酒經(jīng)銷商來說不管如意還是不如意,，大部分經(jīng)銷商都還在做到自己最大的責任心和斗志來沖刺年初的方向和理想。白酒經(jīng)銷商在年底來到之際,，只要做好最后一搏,，就會有個相對圓滿、美好; 個人分類: 師順寬實戰(zhàn)營銷|642 次閱讀|0 個評論

速效招商,，經(jīng)銷商關(guān)注的是什么: 業(yè)績倍增劉孝明 2013-10-18 21:27; 市場競爭的加劇,、業(yè)務員單打獨斗效果的沒落，讓很多成長中的企業(yè)陷入了兩難困境――不開招商會不去開發(fā)新經(jīng)銷商,，企業(yè)會在競爭中漸漸失去明天,，可投入巨資啟動大型招商會，又很有可能因為收效不佳而傷痛今天,。不開招商會意味著在競爭中慢慢等死,，花大錢開招商又很有可能變成找死，往前一步可能是陷井,，退后一步絕對是大坑,，速效招商，你成功的秘訣在哪里呢,？　　解密招商,，先看經(jīng)銷商的核心關(guān)注點　　其實，招商只有利益沒有秘訣,！　　經(jīng)銷商最關(guān)注的利益是什么,？很多人都會習慣性的說是最低的價格和最大的支持政策。但他們沒想過的是,，在市場洗牌的過程中被洗掉的牌子基本上都是那些低價格的牌子,，而在這洗牌的過程中三類經(jīng)銷商群體已悄然形成,。　　第一類經(jīng)銷商是重品牌的經(jīng)銷商，他們選擇的基本都是排在行業(yè)前列的大品牌,，不屑于去做低端的產(chǎn)品,。　　第二類經(jīng)銷商是重營銷的經(jīng)銷商，他們選擇的基本都是二線品牌,，必要的時候也帶些低價位產(chǎn)品做做,。　　第三類經(jīng)銷商是重價格的經(jīng)銷商，他們已經(jīng)習慣于以價格來選擇牌子,，操作方法也非常簡單,，但低進低出也很困苦。　　三類經(jīng)銷商形成了三種不同的需求,，但不管哪種經(jīng)銷商,，只要做過幾年生意的人，現(xiàn)在都不得不產(chǎn)生了一個共同的需求,，即我產(chǎn)品的進價加上合理利潤后,，如何才能賣出去，并且能持續(xù)健康發(fā)展,。而這個需求,，就是經(jīng)銷商的核心利益，很多經(jīng)銷商現(xiàn)在最關(guān)心的就是這個利益實現(xiàn)的可行性有多大,，即利益實現(xiàn)的支撐點在哪,。而這一點與第二類經(jīng)銷商的需求更為吻合。　　事半功倍,，關(guān)鍵在于點要找對　　“找點”是劉孝明近幾年來為了不辜負渠道招商培訓第一人、實效營銷培訓第一人之稱號,，而一直在對吸引經(jīng)銷商加盟的各類切入點關(guān)鍵點進行系統(tǒng)研究的主旋律,。此次提出贏在利益支撐點，則正是源于對奔的電動車泛河南區(qū)招商會,，新商付訂簽單率超過到會家數(shù)的50%而總結(jié)出來的關(guān)鍵點,。　　前不久，受奔的電動車總公司的邀請,，華銳營銷管理咨詢對其泛河南區(qū)招商會開始的精心的策劃,。筆者作為首席策劃師與培訓師，與公司運營老總張祥龍一同開始了周密的調(diào)研與策劃,。　　通過調(diào)研,，我們發(fā)現(xiàn)，在品牌雜亂化,、產(chǎn)品同質(zhì)化很嚴重的電動車行業(yè),，奔的要想在這兩個方面建立自己的絕對優(yōu)勢是一件很不現(xiàn)實的事情,，同時，原材料的成本放在那里,，要保證產(chǎn)品的質(zhì)量,，奔的也不可能在在價格與政策方面比別人優(yōu)越很多。品牌,、產(chǎn)品,、價格、支持力度都和別人差不多,，奔的要建立自己的閃耀亮點吸引經(jīng)銷商加盟,，切入點該從哪個方面著手呢？　　經(jīng)銷商最關(guān)心的問題,，就是我們的最佳切入點,！通過系統(tǒng)分析，筆者決定從如何解決經(jīng)銷商利益實現(xiàn)的支撐點入手――當經(jīng)銷商對如何賺到多少錢充滿信心時,，加盟合作也就自然不是問題,。　　有機整合，將政策變成實現(xiàn)銷量的可行性支撐點　　讓招商政策具有營銷力,！這是筆者策劃奔的招商會的核心要點,。因此，與其它品牌只滿足經(jīng)銷商當前的直接利益實施送贈不同的是,，筆者在講課的過程中將“聚焦爆破”營銷手段與某個支持政策很好的結(jié)合了起來,。通過聚焦爆破的作用分析、將公司該項支持用聚焦爆破的方法來實施會產(chǎn)生什么效果,，并由下面聽課的經(jīng)銷商實話實說這個效果是不是可以實現(xiàn)等方面的引導,，將其中的某項政策變成了經(jīng)銷商實現(xiàn)銷量目標的可行性支撐點。　　“要想快速把貨賣掉,，按劉孝明老師講的這個方法來用奔的的支持政策的確很有效”,，一但招商政策變成了經(jīng)銷商市場策略與營銷模式的一部分，經(jīng)銷商加盟的信心自然就得到了增強,。　　挖掘亮點,，融合銷售技巧將亮點變成有效的銷售工具　　與眾多老師只講銷售技巧不同的是，劉老師在講課的過程中喜歡深入該企業(yè)的產(chǎn)品與品牌要素,，從中挖掘出一些亮點編入程件中教會經(jīng)銷商聽了以后回去就能用,。如在講到短信營銷的時候，就直接編寫了幾條類似于“眾神向嫦娥求婚,，香車表名應有盡有,，但唯有太白金星被選中。眾神驚問何故，嫦娥指了指門口說：奔的電動車,，女性專用的防暴衛(wèi)士,！太白給了我安全感啊”這樣的短信給大家使用；在講到如何用借力塑造法,、引導塑造法提升產(chǎn)品的價值感與檔次感時,，也是將奔的產(chǎn)品與品牌亮點挖掘出來后，精心制作了經(jīng)銷商馬上就能用到的銷售工具,，而經(jīng)銷商憑著多年的銷售經(jīng)驗,，他們也明白這些工具只要一用就能多賣貨。經(jīng)銷商自己都覺得能多賣貨了,，奔的在銷售方面的優(yōu)勢也就滲透進去了,。　　有人說，要解決現(xiàn)在的離婚率高居不下的現(xiàn)象,，最有效的方法就是離婚后房子收歸國家所有,，因為這是大家最關(guān)心的核心利益之一。同樣,，解決快速招商的難題,，最有效的方法就讓他們對加盟后的銷量有強大的保障。　　形象展示,，提升經(jīng)銷商合作的信心　　經(jīng)銷商能做多好,，與指導監(jiān)督他的區(qū)域經(jīng)理也有一定的關(guān)系，區(qū)域經(jīng)理的能力素質(zhì)與思　　維技巧,，對經(jīng)銷商的營銷策略起到了直接的影響作用,。為了全面展示區(qū)域經(jīng)理的能力素質(zhì)，華銳營銷咨詢張總精心策劃并對奔的區(qū)域經(jīng)理實施的嚴格的團隊展示訓練,。果然,，在會議期間，銷售團隊的形象展示,，也把各經(jīng)銷商小小的觸動了一把,，讓他們對加盟奔的信心再一次得到加強。　　有人說一切的行為后背,，最終的目的還是利益,，但利益是如何實現(xiàn)的呢,？我想,，只要你給了經(jīng)銷商足夠的利益支撐點，經(jīng)銷商一定會跟你干,！; 1235 次閱讀|0 個評論

新品上市階段的7大執(zhí)行力問題: 熱度 11 杭天躍 2013-10-12 10:42; 有人講,，每年上市的新品多如牛毛，但99%的新品都是失敗的。到底是什么原因?qū)е氯绱烁叩氖÷誓兀? 產(chǎn)品本身的定位,、價格及其價差體系,、賣點、推廣投入等等,，固然是其中林林總總的原因,，但營銷團隊本身的執(zhí)行力，卻不能不說是一個異常重要的成敗因素,。本文接下來所探討的就是如何確保新品上市階段的執(zhí)行力,，并以此提升自己新品上市的成功率。新品上市階段的7大執(zhí)行力問題在新品上市的過程中,，都存在些什么樣的執(zhí)行力問題呢,？李政權(quán)認為常見問題主要有以下七類。一,、執(zhí)行技能缺乏,，不知道怎么辦。我曾經(jīng)在一家豆奶企業(yè)做營銷顧問,。這家企業(yè)前兩年向市場推出了蛋白質(zhì)含量≧2%的高蛋白豆乳,。但新品上市后，鋪貨速度推進緩慢,。為什么不理想——來聽聽某次新品上市階段專項會議上業(yè)務員們問我的問題吧,。 “杭天躍老師您好，我想問問‘公司沒有陳列經(jīng)費,，怎么鋪貨上架’”,，“杭老師，我的問題是‘怎么解決店主寧愿推一瓶只賺一毛錢的產(chǎn)品,，也不愿意推我們一瓶賺一塊錢的產(chǎn)品’”……問題林林總總,。但總結(jié)下來，面臨問題不知道怎么辦的情況,，占了大多數(shù),。是的，新品上市就要鋪貨,，要鋪貨,，就得讓我們的銷售人員在面對各種問題的時候，知道怎么解決和執(zhí)行鋪貨,。否則執(zhí)行技能的缺乏就會成為妨礙新品上市鋪貨上架的一大拖后腿因素,。這對那些運作新產(chǎn)品的新企業(yè)、以及新組建的銷售團隊顯得尤為突出,。二,、知道怎么辦，但是不想辦。相對執(zhí)行技能方面的問題,，營銷團隊在執(zhí)行意愿及態(tài)度上的問題,，就是另一個影響新品上市成功的顯著問題。過去的老產(chǎn)品市場相對成熟,，銷量也具備一定的保障,，經(jīng)銷商們也運作得比較熟悉與得心應手，而新產(chǎn)品需要經(jīng)過一定的市場導入期,、培育期才能產(chǎn)生較好的銷量,，在這種情況下，大家“做熟不做生”,，就有了更多的可能,。相對這個問題，那些需要勞心勞力的費力活,，則會在那些習慣抓大的,、做容易的、粗線條式的銷售人員處大打折扣,。比如新品上市階段的海報貼了撕,、撕了貼，持續(xù)的陳列改善及終端生動化等都是一些耗時耗力的細活,。而這些細活,，就會成為許多人不想辦不相干的執(zhí)行力問題。三,、指標無情,，偏離執(zhí)行只顧結(jié)果。新品還沒上市,，一堆指標就制訂好了,比如：兩個月內(nèi)某某區(qū)域某某人必須完成所在區(qū)域的3家經(jīng)銷商的招募,，必須在三個月內(nèi)實現(xiàn)所在區(qū)域70%目標網(wǎng)點的鋪貨，按出貨價計算必須完成多少的出貨量等,。這些指標常和利益與職務掛鉤,，逼得大家都可能唯結(jié)果論，而對之前制定好的各種標準化的營銷行為,、守則惘然不顧,。如區(qū)域銷售人員為了完成招商指標，就可能放寬經(jīng)銷商選擇標準,，從而讓那些經(jīng)營理念不合,，不認同企業(yè)及產(chǎn)品運作理念或存在其它各種不適合問題的經(jīng)銷商，進入了自己的經(jīng)銷商體系,，銷售總監(jiān)為了完成指標,，就可能對下面的各種問題睜一只眼閉一只眼。最后變成大家都是只顧暫時的指標完成情況,，而放寬執(zhí)行標準,，甚至是胡亂執(zhí)行，讓一個新產(chǎn)品從一上市就變得問題叢生,，做不長甚至也做不起來,。四、問題預見不足,，計劃執(zhí)行遇阻,。在一個新產(chǎn)品上市之后，遇到的許多問題可能是之前想都想不到的,，自然也是沒有想過的,。而這種在新品上市問題上的預見性不足，就難免讓營銷團隊遭遇沒有準備之戰(zhàn),，從而影響到執(zhí)行力,。某家做功能性食品走OTC渠道的企業(yè)，以新產(chǎn)品在經(jīng)過兩三個月的鋪貨后,，從終端打回的產(chǎn)品流向表,，已經(jīng)清晰的顯示出即便是自然銷量，該產(chǎn)品每月每店的平均銷量都已經(jīng)超過了預期,，顯示出這個產(chǎn)品的良好前景,。為了燒開新產(chǎn)品上市這壺水，這家企業(yè)遂決定上選店上促銷：店外促銷員做品嘗,、店內(nèi)做折扣,。但活動過去一個星期了，活動門店的銷量卻幾乎沒有什么變化,，問題都在哪兒呢,？跟隨這家企業(yè)的營銷副總一起走市場，發(fā)現(xiàn)最大的問題就在于“沒想到自己的促銷活動做得這么差”——店內(nèi)沒有做堆頭也沒有做端架,，折扣銷售的告示信息用的是和門店價格標簽沒什么差別的眉貼,，原價、折扣價或者是“為您節(jié)省多少”之類的折扣銷售信息,，沒有顯著標示,，即便從貨架邊經(jīng)過也很可能被忽視；店外的品嘗,，沒有包裝箱的堆碼,，只有三四盒板裝的產(chǎn)品擺在促銷臺上，海報小上面的字寫得也小,，信息受注意度低,，甚至是促銷員在沒人的時候,，都只顧著低頭玩手機。這就是為什么這家企業(yè)促銷無效的重要原因,。其實,，“我們以為這事很簡單，應該能做好”的思想,，影響的又何止是終端促銷,？正是因為管理沒有做到精細化，營銷行為沒有做到標準化,，那些你以為大家能做到和做好的“小事”,，讓我們的執(zhí)行遇阻。五,、過程乏管理,，執(zhí)行缺監(jiān)督。習慣呆在辦公室“指點江上”,，上網(wǎng),、喝茶、享受空調(diào)的管理者,，是沒有辦法第一時間掌握真實的新品上市情況的,，即便有監(jiān)督和反饋，他們所獲得的信息往往是滯后,，當然更是二手的,。在這種情況下，如果再缺乏能夠履行督導職能的部門或?qū)ｉT崗位,，新品上市中的某些問題即便發(fā)生一兩個月,，他們可能都不知道。比如山青飲品公司,。在這家企業(yè)的一新品上市階段,，它要求所在城市各個片區(qū)的銷售人員，必須對自己轄區(qū)的適銷門店進行地毯式搜索,，做線路訪銷掃街,、密集鋪貨。但是,，在將近兩個月后的一次銷售例會上,，這家企業(yè)的營銷總監(jiān)才發(fā)現(xiàn)這么一個問題：部分銷售人員經(jīng)常是在同一天出現(xiàn)在自己轄區(qū)的最東邊、最西邊,，或者是最南邊,、最北邊。公司的冷鏈送貨車也跟著一起東奔西跑,，“每天送的貨賺的錢,，還沒有油錢高”,。顯然，山青公司的新品上市問題,，就和執(zhí)行督導及過程管理密切相關(guān),。六、執(zhí)行缺乏計劃性,。開始招商了，招商手冊還沒做好,；開始鋪貨了,，給店主和店員準備的小禮品的供應商還沒有交貨；開展促銷活動了,，鋪貨率不達標,，促銷物料沒準備好……總之不是“意外”出問題就是脫節(jié)。這種缺乏計劃性的新品上市執(zhí)行,，既會影響到一線的銷售人員及渠道商的心態(tài)與積極性,，也會影響招商、鋪貨等計劃的執(zhí)行效果,，肯定是問題叢生,，影響上市成功幾率的。七,、新品專項考核沒跟上或不到位,。許多的新品上市失敗企業(yè)，都和這個問題有著直接的關(guān)系,，并請時刻銘記的是：銷售人員永遠只會做你考核的——也就是,，你考核他們什么他們就做什么，那些你未能考核和顧及到的事項,，是會被選擇性忽視的,。如果新品上市，對營銷團隊及經(jīng)銷商隊伍的考核,，卻沒有和他們的績效掛起鉤來,，新品就難免成為被遺忘的對象。典型的現(xiàn)象就是：分銷不積極,、鋪貨不積極,、動銷不積極，市場維護不積極,，配合與執(zhí)行總部新品上市活動不積極,。; 2895 次閱讀|0 個評論

營銷策劃公司談?chuàng)屨伎臻g的競爭: 利均 2013-8-13 11:50; 從某種角度來看，市場營銷競爭就是搶占空間的競爭,。企業(yè)無不要求經(jīng)銷商多進貨以占滿經(jīng)銷商的庫存,，每一個業(yè)務員都希望自己的產(chǎn)品能夠占領終端上最大面積的貨架排面,，到了最終消費者，這一空間戰(zhàn)就會愈演愈烈,，服裝企業(yè)要搶占你的衣柜,，家紡企業(yè)搶占你的床，食品企業(yè)搶占你的餐桌和你的胃,，汽車企業(yè)搶占你的車庫,，日用品企業(yè)搶占你的梳妝臺，廚電企業(yè)搶占你的廚房,，等等,。各種各樣的“搶占”像幽靈一樣追蹤著你，并最終讓你心甘情愿地付出一塊空間給他們,。北京立鈞世紀營銷策劃機構(gòu) 首席專家任立軍指出,，隨著空間的稀缺性愈演愈烈，搶占空間的競爭也會更加激烈,，那么,，最了解消費者的企業(yè)才能夠更加容易地搶占空間。 2012 年,，湖北益都電器推出粥巴鍋的廚房小家電 ,，幫助家庭智能化地制作鍋巴粥、米飯等主副食產(chǎn)品,。消費者愿意接受你的產(chǎn)品擺放進他家的廚房嗎,？消費者愿意讓你的鍋巴粥填充你的胃嗎？一系列的疑問必須得以解決,，否則,，盲目推向市場將會面臨著被“退回”的困局。過去的調(diào)研方法多次告訴我們,，市場調(diào)研不可信,，但我們還是無法擺脫做市場調(diào)研，因為這是我們了解消費者的最有效的辦法,。這里面,，我們放棄了傳統(tǒng)的調(diào)研目標，因為要回答上述兩個問題,。結(jié)果,，我們成功了，因為我們的營銷目標是如何占領消費者擁有空間,，搶占空間的方法顯然要比過去的營銷推廣的營銷目標更容易實現(xiàn),。如今，搶占空間已經(jīng)從實體空間發(fā)展到心智空間,，太多的品牌信息充斥著消費者的頭腦,，致使很多人生活在由各種特定品牌營造的心智世界里,，無法擺脫，更不要說其他品牌去搶占空間了,。一個朋友的小米手機丟失,，準備換一個手機，我給出的建議是購買 2013 年最新上市的華為 P6 ,，是一個非常不錯的產(chǎn)品,，但他毫不猶豫地說：“可是感覺華為沒有品牌，還是更喜歡小米”,，于是又一個小米手機重新占據(jù)了他的掌上空間,，其實，小米手機早已占據(jù)了他的心智空間,。一個朋友的妻子最愛水星家紡,，一日看到京東上的家紡特賣,，老公便推薦一款博洋家紡,，盡管品質(zhì)上可能并無太大差異，價格上還便宜些,，但這朋友的妻子卻無論如何也不喜歡,，最后還是購買了并不打折的水星家紡，似乎躺在水星家紡的床讓她就會變成劉嘉玲一樣,。所謂心智空間的占領就是品牌力,。能夠搶占到消費者的心智空間才是品牌營銷做到最好的。新媒體的出現(xiàn),，給這種個性化地搶占消費者的私人空間的行為提供了平臺,。微信更是為這種溝通創(chuàng)造了快速地傳播通道，如果你發(fā)現(xiàn)某一消費個體手腕上有空間且有實力,，就可以向他提供一塊量身精選的手表,；如果你發(fā)現(xiàn)這個人的衣柜還有空間或者想把別的品牌擠出去，就可以向她推薦更符合她的個性的精品服裝,；等等,，搶占空間越來越重要了。營銷策劃公司通常會認為空間無極限,，不是這樣了,，空間一直就是有限的，因此,，營銷策劃專家任立軍認為,，搶占空間要注重“搶”的過程，設計營銷策略如何實現(xiàn)搶占非常重要,。; 985 次閱讀|0 個評論

阻礙營銷員進步的因素: 熱度 9 張俊屏 2013-7-26 11:06; 同樣的工作，有的人一年就可以全部領悟,，有的人終身還在原地踏步,；同一個學校同一個專業(yè)畢業(yè)的同學，十年之后的差距一輩子也趕不上,，營銷是充滿希望的職業(yè)，同時也是失落感最強的職業(yè),，人人希望在營銷的田地里改變命運,，但更多的是繁華之后長久的落寞，營銷是一個老無所依,、充滿著無限風光同時又伴隨著無限風險的職業(yè),，每個年齡段都有每個年齡段的使命，營銷不像會計,、醫(yī)生,、技師等職業(yè)，是越老越不值錢,，尤其人在四十歲以后,，奔波在營銷的一線，不知讓年輕的后生叫你大叔還是大哥呢,？這個領域永遠屬于年輕的面孔,，每天都在發(fā)生革命，新人取代救人的速度異常迅速,，現(xiàn)將阻礙營銷人員銷售生涯的因素列舉如下：一,，我們是否專業(yè)，是否是所在行業(yè)的專家,？同樣的產(chǎn)品交給不同的經(jīng)銷商,，銷量卻不一樣；同樣的產(chǎn)品交給不同的導購員,，銷量也不一樣,；同樣一塊區(qū)域市場，不同的業(yè)務員取得的銷量也不一樣,；沒有人承認自己的專業(yè)性不強,，這就是問題所在。很多時候我們的內(nèi)心很自信,，業(yè)務新人躊躇滿志,，認為自己有激情有能力更有深厚的理論功底，眼里沒有幾個人值得他們內(nèi)心真正佩服,，有過豐功偉績的功臣,，裹足不前，高舉經(jīng)驗主義的大旗固步自封，倚老賣老不努力工作,，全憑多年練就一張八面玲瓏的嘴而口吐蓮花,，倒掛長江。未來社會是專業(yè)化社會,，沒有一技之長或者專業(yè)度不強的人,，很難在社會立足。二,，工作沒有計劃,。這個錯誤無論是工作了多年的老人還是初出茅廬的新人，都會犯同樣的錯誤,。工作久了,，像一片葉子一樣隨風飄逝，不知前方是什么,，只是隨著風吹而前行,。新人依仗自己還年輕可以隨意揮霍時間。沒有計劃,，遇到問題就恐慌,，因為恐慌，就手忙腳亂,，因為手忙腳亂,，工作就做不好�,，F(xiàn)實中不少人其實就在混天度日,，便面上看起來他們衣冠楚楚，提著公文包西裝革履地從公司出發(fā),，但他們出門之后常常辦理的是一些與銷售相似相關(guān)實則無緣的工作,，并且連他們自己都渾渾噩噩不知不覺。很多老板感嘆,，大部分業(yè)務員在應聘時像人才,，聘用后蠢材。老板不會聽你吹牛皮,，他要看你端牛肉,，有的業(yè)務員不善于跟進客戶，總以為客戶不會和他做生意,，猴子扳包谷一樣扳一個丟一個,。任何不徹底的行為都是平庸的，其實客戶不會主動告訴你他要買,，只要跟進,，業(yè)務就成了。中途放棄，就好比 1949 年推出共產(chǎn)黨,，名花雖有主,，我來松松土。只要鋤頭揮得好不信墻角挖不到,。問世間情為何物,，不過一物降一物。努力嘗試,，也許這一鋤頭就挖到金子,，也許就賺到兩千塊。三,，執(zhí)行力,。執(zhí)行力是所有業(yè)務人員最弱的環(huán)節(jié)，執(zhí)行力也是業(yè)務人員最后分高低的關(guān)鍵,，只有做了,，才知道問題出在哪里，才有辦法去解決問題,，業(yè)務沒有天分,，優(yōu)秀的業(yè)務首先是執(zhí)行力強的人。一個沒有被管過的人,，一個沒有被別人教過的人,，永遠也教不了別人。沒有規(guī)則不成方圓,。阻礙業(yè)務員成功的因素還有很多,，這里暫不做討論。; 1836 次閱讀|0 個評論

營銷故事4: 吳萌萌 2013-7-8 12:01; 這是營銷界盡人皆知的一個寓言故事：兩家鞋業(yè)制造公司分別派出了一個業(yè)務員去開拓市場,，一個叫杰克遜,，一個叫板井。在同一天,，他們兩個人來到了南太平洋的一個島國,，到達當日，他們就發(fā)現(xiàn)當?shù)厝巳汲嘧�,，不穿鞋,！從國王到貧民、從僧侶到貴婦,，竟然無人穿鞋子,。當晚，杰克遜向國內(nèi)總部老板拍了一封電報： “ 上帝呀,，這里的人從不穿鞋子,，有誰還會買鞋子,？我明天就回去。 ” 板井也向國內(nèi)公司總部拍了一封電報： “ 太好了,！這里的人都不穿鞋,。我決定把家搬來，在此長期駐扎下去,！ ” 兩年后,，這里的人都穿上了鞋子 …… 營銷不僅需要觀察，還要洞察,，能否看到別人看不到的東西并掌握機會,，其實是一種能力。; 個人分類: 營銷|1194 次閱讀|0 個評論

業(yè)務員只有定心才能定性: 熱度 14 張俊屏 2013-6-2 22:04; 時下一方面各大公司老板抱怨招不到合適的人才,，另一方面今天我國又面臨有史以來最高的大學生畢業(yè)潮,，許多高材生抱怨找不到合適的工作。一方面是我國勞動力開始每年遞減,，高級技工的缺口越來越大,，另一方面，高校擴招又導致大學生供大于求的矛盾日益激化,，于是千軍萬馬涌向廣闊無限的營銷天地,。套用一句經(jīng)典的臺詞：如果你愛他，讓他去做銷售,，因為那是天堂——門檻低,、賺錢多、見識廣,、技術(shù)含量高,；如果你恨他，讓他去做銷售,，因為那是地獄——體力透支,、情感扭曲,、老無所依,。基層銷售人員活累,、工資低,、月月破產(chǎn)，升職機會少,。稍微心理脆弱就容易“抑郁”,。尤其是代理商的業(yè)務員，看不到發(fā)展的前景,，命運飄忽不定,，充其量只是一個人手而已，那么怎樣才能使員工踏踏實實地為企業(yè)所用呢？首先,，你公司的發(fā)展前景是什么,？員工在你這里打拼會得到什么好處？人每時每刻都在權(quán)衡利弊得失,，每一刻都在選擇對自己最有利的,。很多老板抱怨員工，在招聘的時候個個象人才,，試用一段時間之后便感覺各個像蠢材,，業(yè)務員三個月是陣亡期，每一個新人到公司最初的三個月都是最辛苦的,，在這最初的三個月試用期,，大家都在拼命地表現(xiàn)自己，熬過了三個月的試用期,，便開始有所懈怠,，之后便開始有所麻木，因為這樣的工作每天都在重復,。直到有一天,，業(yè)務員徹底看不到公司的明天在哪里，自己的未來在哪里,，徹底陷入迷茫的境地,。其次，你公司身體力行的文化是什么,？眼下,，大大小小的公司都在倡導誠信、公平,、公正的企業(yè)文化,，可實際上各個小公司都在按照老板的好惡都在力行各自的潛規(guī)則。許多人感嘆,，天威難測,。為什么老板說的和做的不是一碼事呢？難道老板表里不一嗎,？實際工作中,，在很多代理商的公司里，真正踏踏實實為公司做事的人,，很多時候并不是老板最器重的,。這樣的員工往往又成了別人登天的提。而那些混天度日,，表面上衣冠楚楚,，出門之后常常辦一些與銷售相似實則無緣的工作,，既忽悠領導又忽悠客戶，但又往往把事圓融地辦好的員工,，時下卻成了各個小公司的香餑餑,。做銷售更多需要智慧，那些既出力又得不到領導滿意,，同時又得不到家人理解的員工最可憐,。其三，你付給員工的薪酬是否合理,。中國很多企業(yè)之所以很長時間保持低成本競爭優(yōu)勢,，除了偷稅漏稅，就是靠克扣員工完成原始積累,。隨著2008年勞動合同法的逐步實施,，以及90后逐步登上職場的舞臺，企業(yè)再也不能像原來一樣我行我素了,。其實,，一切制度的源頭都是利益，沒有利益就沒有存在的必要,。既要馬好,，又不想讓馬多吃草，這是時下許多企業(yè)的心態(tài),，這樣的時代一去不復返了,，市場經(jīng)濟大潮下，雷鋒已經(jīng)離我們越來越遠了,，市場經(jīng)濟就是利益的合理分配,，缺少一點企業(yè)都不能和諧。其四,，上下級的關(guān)系,。70%的優(yōu)秀業(yè)務員都是被他平庸的經(jīng)理給活活折磨死了，經(jīng)理太平庸,，業(yè)務員水平太好,，誰還愿意再跟著你混呢？當然,，業(yè)務員在一個公司不能靜下心來工作的原因還有很多,，諸如考核不合理，老板是非不明,，公司小人太多，賢人漸漸遠離,。一個業(yè)務員只有每天都有做不完的工作才算進入工作狀態(tài),，只有員工真正認可了公司,、認可了企業(yè)文化、認可了老板,，相信在這里好好工作,，一定會有一個美好的未來，他才能定下心來,，全力以赴地去工作,，從而定性。現(xiàn)實中,，十個公司九個就會讓人不如意,。不管你對公司多么的失望，正確的態(tài)度是端人家的碗,，服人家的管,，吃人家的飯，就要做事給人家看,。吃苦耐勞要提倡,，舒服享樂就下崗。就算為自己,，也要擔負起自己的職責,。; 2452 次閱讀|3 個評論

業(yè)務員的成功電話銷售: 純夢 2013-4-28 13:55; 現(xiàn)在作什么工作都很難，尤其是對我們這些剛剛踏出學校大門的學生來說那就是難上加難了,，而更難的是企業(yè)對女性求職者的冷淡和不屑,，現(xiàn)在應該說業(yè)務員這個職業(yè)很火，不僅是因為這個工作掙錢比較快,，最主要的是因為這個職業(yè)可以男女不限,，而且女生優(yōu)先， ( 可能是業(yè)務的工作很隨意吧 ) ,，所以當公司去學校招聘電話銷售員的時候我就毫不猶豫的去了,。在當今競爭激烈的社會，作為一名名牌大學畢業(yè)生的我,，和其它人一樣面臨著畢業(yè)即失業(yè)的困擾,。招業(yè)務員的公司很多，但公司對人員的篩選也很嚴格,，這是我所不曾想到的,。在經(jīng)過幾次的面試和復試后，我如愿的得到了人生的第一份工作 —— 電話銷售員,！當我被培訓一個星期后,，公司就分給我一個小桌子、一部電話,，我心里真是美極了,，心想我可以好好開始工作賺錢了,，但一個星期下來，我的所有美麗的夢想和愉快的心情被無情的現(xiàn)實擊碎了,，首先要自己去找客戶資料,，我們做的就是網(wǎng)上搜一些，或者是買黃頁,，單搜集這些資料就浪了我大部分的時間,，并且在每天撥打的 100 多個電話中，我得到的回答最多的是 “ 我們不做,，別再打來了,。 ” ，我每天都在調(diào)整心情 ~~ 打電話被拒絕 ~~ 再次調(diào)整心情 ~~ 再打電話中反復著,。雖然還在堅持著,，但效果不能令人滿意。做電話銷售員最怕的就是找不到客戶 ,，但如此打電話的方法要想找到客戶真如大海里撈針一樣,。我多么希望客戶能主動找到我，呵呵,，也許有人在笑我,，其實我這個想法很多業(yè)務員也都想過吧。一次轉(zhuǎn)折就在這時開始了,，一天我仍舊打電話到一家公司叫安迅軟件 ,，電話接通后我重復著我的業(yè)務介紹，然而對方竟然向我反傾銷,，說他們有一套最新開發(fā)的垂直搜索引擎系統(tǒng) 搜客通 ,，可以不到一秒就能搜到所有相關(guān)的企業(yè)信息，節(jié)省你大量的時間,，主要就是為銷售和業(yè)務人員適用的,，而且你還可以對你的客戶進行管理。這樣不正好解決了搜集客戶資料的煩惱了嗎 ,！于是我又與搜客通在線客戶溝通了一下,，看了他們的演示視頻，感覺真的好神奇,，只要你輸入相關(guān)的關(guān)鍵字就可以搜到所有相關(guān)的企業(yè)信息,，而且價格也很劃算，這樣我以后就可以把所有的精力都花在打電話上,，只要我堅持,，肯定會有回報的。在我不懈的努力的與客戶電話溝通下，終于有幾個客戶要約我出去見面,，接下來就很簡單了,，傳資料,，做報價,，見客戶，簽合同 ,。呵呵 ····· 我感到我是幸運的,，做為一個小女生，我比不了那些年長的老業(yè)務員的經(jīng)驗,，但我的業(yè)務量卻是驚人的,，當然薪水和提成也是令我的同學羨慕的。我只想說： “ 科技真的可以改變命運 ” ,， “ 好的方法是成功的關(guān)鍵,！ ” 我想再過兩年我就可以有自已的車去旅游了，大家一起加油吧�,�,！ QQ--2534334031; 989 次閱讀|0 個評論

讀書是業(yè)務員成熟的關(guān)鍵: 熱度 1 左嘉興 2013-4-18 10:35; 讀書，讀百家書,，才能行百家路,，這樣的老話無論業(yè)務做到那個層面，都應該去深刻體會,。在目前這個社會經(jīng)濟和信息發(fā)展講究快速有效的大環(huán)境下,，認真地坐下來讀一本書不容易。但是不讀書,，我們行的路總感覺在浮沉,。我無論走到那里，都會帶上我那本翻了無數(shù)遍的科特勒市場營銷教程,，空閑的時候翻幾頁,，總會給我一點點啟發(fā)，另外銷售與市場雜志,，出差坐車也是必備的,，有書的陪伴感覺到行路都快一點。做一個優(yōu)秀的業(yè)務人員,，需要廣交朋友,，認識新朋友，時間對于業(yè)務來說,，就是金錢,，所以很多業(yè)務都很忙，從早到晚,，頭腦中都是業(yè)績和數(shù)據(jù)等等,，但是當我們真正的把這些看的見東西追求到的話,，驀然回首，感覺到心靈的空虛和無助,。有的時候我們感覺,，自己做的這一切都好像很懷疑，到底是為了什么,？讀書,，其實我們把自己的片刻時間用起來，例如等車的時候,，等人的時候,，等等，翻幾頁早想讀的書,，讓頭腦換個方式,，這樣你也會覺得事情原來如此簡單。讀書的業(yè)務員不一定是一個好業(yè)務,，不讀書的業(yè)務員不一定不是好業(yè)務,，但是有一點是確定的，讀書的業(yè)務員是比較成熟的業(yè)務員,。; 個人分類: 個人思想|2240 次閱讀|1 個評論

成功業(yè)務員的七字經(jīng): 熱度 2 純夢 2013-4-9 14:38; 在學校畢業(yè)晚會上,，我們請教語文老師是如何追到漂亮師母的。語文老師毫不猶豫地說： “ 告訴你們一個絕招,，七個字：膽大,、心細、臉皮厚 ” ,。　　在情場上,，這七個字的確是戰(zhàn)無不勝的利器。我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn),，身邊的一些不務正業(yè)的家伙胳膊上常挽著一個漂亮的女朋友,，而這些女孩子可能沒被金錢、權(quán)利,、相貌所擊倒,，卻在這七個字的強攻猛打下當了俘虜。而這七個字又何嘗不是一個成功業(yè)務員的七字真經(jīng)呢,？一,、膽大。這就要求我們對自已有信心,，對認準的目標有大無畏的氣概,，，懷著必勝的決心，主動積極地爭取,。如果愛上了一個女人,，卻不敢主動對她說出來，不敢對她展開攻勢,，最終肯定是 “ 無可奈何花落去,，一江春水向東流 ” ，落得自怨自哀的結(jié)局,。在業(yè)務工作中同樣如此,。天上不可能掉下餡餅,，你不主動走出去尋找客戶,，你不主動去和客戶溝通，那你永遠不可能有驕人的業(yè)績,。為什么美國的總統(tǒng)無論見到誰都能面帶笑容,？因為他們有這種君臨天下的心態(tài)。我們要取得成功,，就必須象一個偉人一樣,，主動去微笑著與人握手。作為一個業(yè)務人員,，怎樣才能使自已 “ 膽大 ” ,？ 1 、對公司,、對產(chǎn)品,、對自已有信心，一定要時刻告訴自已：我們的公司是有實力的,，我們的產(chǎn)品是有優(yōu)勢的,，我是有能力的，我的形象是讓人信賴的,，我是個專家,，我是個人物，我是最棒的,。生活是由思想造成的,，你說你行，你就一定能行,。 2 ,、在拜訪客戶之前做充足的準備工作。一定要注意檢查自已：必備的資料是否帶齊,？自已的形象是不是無可挑剔,？走起路來是不是挺胸抬頭？自已表情是否很放松？ 3 ,、要有一種平衡的心態(tài),。就正如我們追求心儀的女人，你并不是去求她給你恩賜,，而是讓她不錯過一個能讓她幸福的男人,；同樣，我們面對客戶,，一定要有這種平衡的心態(tài)：客戶是重要的,，我是同等重要的，我們?nèi)绻献�,，他會為我�(guī)順I(yè)績,，而我會給他帶來創(chuàng)造財富的機遇。二,、心細,。這就要求我們善于察言觀色，投其所好,。最讓女人動心的是什么,？就是你知道她，你了解她,，你從細微之處關(guān)心她：風起的時候,，為她披上外衣；生日的時候,，你獻上玫瑰,；不開心的時候，你認真地傾聽,。沒有哪一個女人能不被這種溫柔的攻勢打動,。我們面對客戶同樣如此�,？蛻糇铌P(guān)心的是什么,？客戶最擔心的是什么？客戶最滿意的是什么,？客戶最忌諱的是什么,？只有你在他的言談舉止中捕捉到這些，你的談話才能有的放矢,，你的服務才能事半功倍,。否則肯定是瞎折騰，目標成為 “ 水中月,，鏡中花 ” ,。那么,，作為業(yè)務人員，心怎樣才會 “ 細 ” 呢,？ 1 ,、盡管你可以用搜客通這樣的客戶搜索工具可以快速搜到大量的客戶資料，但是也需要你細心的找出潛在客戶,，并能夠在學習中進步,。只有具有廣博的知識，你才會具有敏銳地思想,。對公司,、對產(chǎn)品、對科技背景,、對專業(yè)知識更是要熟知,。 2 、在會談中要注視對方的眼睛,。注視對方的眼睛,，一則顯示你的自信，二則 “ 眼睛是心靈的窗戶 ” ,，你可以透過他的眼神發(fā)現(xiàn)他沒用語言表達出來的 “ 內(nèi)涵 ” 。因為一個人的眼睛是無法騙人的,。 3 ,、學會傾聽。除了正確簡潔地表達自已的觀點外,，更重要的是要學會多聽,。聽，不是敷衍,，而是發(fā)自內(nèi)心的意會,，交流那種不可言傳的默契。三,、臉皮厚,。臉皮厚實際上是優(yōu)秀的心理素質(zhì)的代名詞，這就要求我們正確認識挫折和失敗,，有不折不撓的勇氣,。當一個女人對你說 “ 不 ” 的時候你怎么辦？情場老手都知道,，一定不要輕易放棄,，如果 100 次求婚不成，也許 101 次就 OK ,。否則心上人嫁人了,，新郎不是你,，后悔藥難吃。同樣,，我們在做業(yè)務工作當中,，會有很多次失敗。但你一定要有耐心,，你要相信所有的失敗都是為你以后的成功做準備,。這個世界有一千條路，卻只有一條能到達終點,。你運氣好,，可能走第一條就成功了，但如果運氣不好,，你可能要嘗試很多次,，但記住：你每走錯一條路,，就離成功近了一條路,。誰笑到最后，誰才會是贏家,。為什么這個世上有成功者也有失敗者,，原因很簡單：成功者比失敗者永遠多堅持了一步。那么,，作為業(yè)務人員,，臉皮怎樣才能“厚”起來呢 1 、永遠對自已保持信心,。沒有能夠成功交易,，有多方面的因素。并不是自已的能力問題,，而是時機不成熟,；并不是我們的產(chǎn)品不好，而是不適合,。 2 ,、要有必勝的決心。雖然失敗了很多次,，但你一定會最終成功,。 3 、要不斷地總結(jié)自已的成功之處,，要不斷地挖掘自已的優(yōu)點,。 4 、要正確認識失敗,。失敗是成功之母,。這是絕對的真理,。每個人在成功之前都會經(jīng)歷很多次失敗。要敢于挑戰(zhàn),，不懼怕失敗,，以平常心失敗對待。對失敗一笑置之,，輕松瀟灑前行,。 5 、要多體味成功后的成就感,，這將不斷激起你征服的欲望,。與天斗，其樂無窮,；與地斗,，其樂無窮；與人斗,，其樂無窮,。要把每次與客戶談判當作你用人格魅力和膽識征服一個人的機會。 QQ--2534334031; 1024 次閱讀|0 個評論

業(yè)務員要學會把黑說成白的銷售技巧和話術(shù): 熱度 1 最偉大的推銷員 2013-3-19 16:03; 在銷售技巧和話術(shù)中,，能夠把“黑說成白”是最偉大的推銷員高超的技能,。所謂的“把黑說成白”，就是將產(chǎn)品或服務的缺點作為一種優(yōu)點來說,，激發(fā)客戶購買欲望,，實現(xiàn)推銷成功的一種技能。謀之刃在這里講個推銷案例：一個房地產(chǎn)業(yè)務員向某富豪推銷一棟別墅,，由于這棟別墅地點比較偏僻且交通不便，富豪拒絕了,。改日,，這個地產(chǎn)公司的另一個推銷員找到了這位富豪,，他沒有僅僅在辦公室與富豪交談,，而是開車將富豪請到別墅區(qū)，讓他參觀,。盡管這個別墅區(qū)交通不便,，但那里青山綠水環(huán)境非常迷人，而且小區(qū)的檔次品質(zhì)也非常好,。這些讓那位富豪有些心動,，但他仍談起了交通不便的事情。按照正常的推銷,，業(yè)務員一般會說盡管這里沒有公交車,，但您有私家車還怕什么,？但這位推銷員沒有這樣說，而是用“把黑說成白”銷售技巧和話術(shù)說：“這里沒有公交車,，而且我也建議您不開私家車上下班,。您看這里到您的公司步行要三十分鐘，您每天上下班步行一個小時是多么難得的鍛煉啊,，日積月累,，將會對您的身體有多大的好處？再看這一路的青山綠水,，既能讓您養(yǎng)神,，又可以觸發(fā)您無限的靈感，對您大腦健康和工作思路是多么寶貴的貢獻,�,！� 這種說法深深打動了富豪，他立即就定下購買這棟別墅,。任何產(chǎn)品或服務都有缺點,，能夠讓客戶將一般人認為的缺點看成優(yōu)點才是最偉大的推銷員的才能。在上述推銷案例中,，業(yè)務員如果只是強調(diào)富豪可以通過開車解決交通不便的缺點,，他還是承認產(chǎn)品的確定，富豪也會覺得購買這棟別墅自己有些虧,。而后面的業(yè)務員則將交通不便和情深綠水聯(lián)系處理,，形成了步行——修身養(yǎng)性的新優(yōu)勢，這是很有匠心的,，富豪也會覺得自己很占便宜,。業(yè)務員www.fff9f.com/category/huashu銷售培訓要想學會使用“把白說成黑”的銷售技巧和話術(shù)，必須注意以下幾點,。一是業(yè)務員要善于反向思維,，善于從產(chǎn)品或服務的缺點中發(fā)掘出閃光點，比如別人看漲價不好,，你要能看出產(chǎn)品升值的優(yōu)勢,。二是在使用這種銷售技巧和話術(shù)的時候，業(yè)務員要善于聯(lián)想和想象,，要善于將產(chǎn)品的其他優(yōu)勢和產(chǎn)品的缺點聯(lián)系起來,，創(chuàng)造出新的優(yōu)點。就像上面的業(yè)務員一樣,，將青山綠水與交通不便聯(lián)系起來,，開發(fā)步行的修身養(yǎng)性的優(yōu)點。三是業(yè)務員在運用這種銷售技巧和話術(shù)的時候,，一定要“言之有理”,、“言之有據(jù)”,，聯(lián)想也好、反向思維也好,，必須靠譜,，否則客戶會覺得你在忽悠。本文由銷售技巧和話術(shù)www.fff9f.com銷售技巧原創(chuàng),，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載,。; 個人分類: 電話銷售技巧和話術(shù)|1679 次閱讀|1 個評論

業(yè)務員一年賺多少才好？: 熱度 5 左嘉興 2013-2-24 13:13; 又到一年春天,，春天是美麗的季節(jié),，萬事更新，使人們又有新的開始,，面對新的開始,，做銷售的必須有個計劃，這個計劃不僅包含職業(yè)規(guī)劃,，工作業(yè)績,，社會貢獻，而且也應該包含個人的需求,，在我看來,，只有把個人的需求先滿足了，才能實現(xiàn)前面的一切,，所以新的蛇年開始,，首先自己算了一個經(jīng)濟賬，個人需要支出多少,，進入要求自己要賺多少,，才能立本，供個人營銷同仁們共勉,。溫飽型的： 1,、吃，平均每天25元,，早5元，中晚各10元,，計每月750元,，每年除過假期15天，大約需要8750元,。 2,、住，按租住2室1廳長沙的價格算,，每月1000元,，大約需要12000元,。 3、穿,，不買名牌,，按季節(jié)換季買，春夏季1000元,，秋冬季1000元,，大約需要2000元。溫飽型就是自己能照顧好自己,，不要家里人支持,，混得住自己，除了吃住穿,，其他有單位可以負責的這類,，大約一年需要22750元的基本生活保障，核算每月最少要賺1896元,，否則就很難解決溫飽問題,。小康型的： 1、吃,，平均每天60元,，早10元，中30元,，晚20元,，除15天假期，大約需要21000元,。 2,、住，以長沙為例,，在100-130平左右,，按揭每月平均3000元，大約需要36000元,。 3,、穿，中級牌子,，按季節(jié)換買,，春夏2000元，秋冬2000元,，大約需要4000元,。 4、行，中級車,，每年保養(yǎng)保險大約需20000元,。 5、家庭,，長沙為例,，小孩每年2萬，老人每年2萬,，各類家庭成員保險2萬,，人情1萬，大約需70000萬,。小康型就是不僅要照顧好自己,，也要照顧家人，生活品質(zhì)有所要求,，大約一年需要151000元,，核算每月最少要賺12583元。富裕型的： 1,、吃,，平均每天100元，早20元,，中50元,，晚30元，除15天假期,，大約需要35000元,。 2、住,，以長沙為例,，在130-200平左右，按揭每月平均6000元,，大約需72000元,。 3、穿,，知名牌子,，按季換買，春夏10000萬,，秋冬10000萬,，大約需20000元。 4,、行，高級車,，每年保養(yǎng)保險大約需40000元,。 5,、家庭，長沙為例,，小孩每年4萬,，老人每年4萬，各類家庭成員保險4萬,，人情2萬,，大約140000元。富裕型要求高品質(zhì)生活,，照顧所有家人,，大約一年需要307000元，核算每月最少要賺25583元,。中國人都不喜歡談錢,，直接談錢的話，人家會認為很你很有“銅錢臭”,，表面上看不起你,！但是實際上現(xiàn)在的人都非常愛錢，不擇手段的去賺錢,，甚至超越我們的傳統(tǒng)底線去賺錢,，這樣的人理應得到社會的唾棄，“君子愛財取之有道”,，做銷售的,，我們應該理直氣壯的去賺我們該賺的，前面的日志我也對此做了敘述,。今天我將業(yè)務員一年到底要賺多少,，大致的做了這么一個預算，誠然這只能是一個大致的東西,，也許有的業(yè)務人員,，一天可能只花幾塊錢吃飯就對付過去了，住在不足10平的小屋里面,，一個月就200百錢而還在努力奮斗著,，我們不能說我們這些同仁還沒有達到那么一個標準，而我做這個主要目的就是想提醒各位同仁,，對自己要有一個每年的經(jīng)濟賬,，目的明確的開展自己的工作，而不是被動的開展工作,，如果能達的這一點,，那么無論那樣的標準，我相信大家都會快樂的工作和生活！; 個人分類: 個人思想|3938 次閱讀|2 個評論

怎樣做一名成功的業(yè)務員: 純夢 2013-1-17 14:19; 隨著社會的發(fā)展和公眾意識的提高,，越來越多的人開始投身到銷售這個工作中,，銷售由于門檻低，入職相對容易也使得很多人選擇了銷售工作,�,？墒乾F(xiàn)實是真正優(yōu)秀的銷售其實僅僅是那 20% 的人，而剩下的 80% 的人則是顯得并不是優(yōu)秀,，從而造成待遇等方面并不是非常高,。當問起很多銷售人員 “ 為什么選擇銷售工作時 ” ，很多人的回答幾乎是從一個模板里出來的一樣 “ 待遇好,、鍛煉人,、比較自由 ” 、 “ 我就是喜歡銷售,，其實也沒什么好工作可以做 ”…… 這就是銷售：一個永遠充滿激烈競爭和高額回報的職業(yè),。有很多人在銷售業(yè)績上做的并不好，可是他依舊在堅持,。問他 “ 什么導致你的業(yè)績不理想呢,？ ”“ 我覺得我銷售技巧還有問題 ” 、 “ 我覺得自己很多東西還沒弄懂 ”…… 如果是剛剛?cè)胄械匿N售人員,，這樣的回答還是情有可原,，畢竟沒有什么經(jīng)驗嘛�,？墒悄闶枪ぷ鬟^了兩三年的老銷售人員,，則是要自己掂量掂量啦。銷售是一門科學,，是一門經(jīng)過持續(xù)訓練能夠非常好運用各種技巧的職業(yè),，銷售也是門技術(shù)活�,？墒悄ゾ毩藘扇暌琅f是一個沒有多少技巧的 “ 操作工人 ” ,，哪這個銷售只能是歸到普通銷售人員的一列�,？赡苡腥苏f了,，誰不想成為優(yōu)秀的銷售人員啊，只是暫時沒有成為而已,！我也曾經(jīng)這樣安慰過自己,！直到一天一個做銷售的朋友給我介紹了一款產(chǎn) 品“搜客通” ，他擁有幾千萬的客戶資源,，而且也不需要在線安裝,，只要你擁有一個賬號和一個密碼隨時隨地的就可以搜索出你想要的企業(yè)信息和客戶資料,！而且它的數(shù)據(jù)量大，信息完整而且每月每周都在不斷的更新,，而且還可以對業(yè)務主管能夠升級成企業(yè)版,，管理業(yè)務員也特別方便，這讓我的銷售之路一下子寬敞了不少,！找客戶資料的問題解決了，其次就是要有自信,。提高自信的方法很多,，有兩個方法會比較有效：一種是寫一些自我鼓勵的話語貼在鏡子邊上，每天洗漱時大聲的朗讀,，進行心理暗示,；一種是創(chuàng)造一次小小的成功經(jīng)歷，并不斷在腦子中回憶這種成功的感覺,，慢慢的你會變得越來越成功,；最后是行動，很多人腦子中想的非常多,，簡直就是一個夢想家,，可是夢想終歸是飄渺的，銷售更多的看重的是實實在在的業(yè)績,，所以不管怎么樣,，先行動起來，在行動中不斷發(fā)現(xiàn)自己的一些問題,，將夢想落地,。 QQ--2534334031; 884 次閱讀|0 個評論

業(yè)務員的成功電話銷售: 純夢 2013-1-16 11:27; 現(xiàn)在作什么工作都很難，尤其是對我們這些剛剛踏出學校大門的學生來說那就是難上加難了,，而更難的是企業(yè)對女性求職者的冷淡和不屑,，現(xiàn)在應該說業(yè)務員這個職業(yè)很火，不僅是因為這個工作掙錢比較快,，最主要的是因為這個職業(yè)可以男女不限,，而且女生優(yōu)先， ( 可能是業(yè)務的工作很隨意吧 ) ,，所以當公司去學校招聘電話銷售員的時候我就毫不猶豫的去了,。在當今競爭激烈的社會，作為一名名牌大學畢業(yè)生的我,，和其它人一樣面臨著畢業(yè)即失業(yè)的困擾,。招業(yè)務員的公司很多，但公司對人員的篩選也很嚴格,，這是我所不曾想到的,。在經(jīng)過幾次的面試和復試后,，我如愿的得到了人生的第一份工作 —— 電話銷售員！當我被培訓一個星期后,，公司就分給我一個小桌子,、一部電話，我心里真是美極了,，心想我可以好好開始工作賺錢了,，但一個星期下來，我的所有美麗的夢想和愉快的心情被無情的現(xiàn)實擊碎了,，首先要自己去找客戶資料,，我們做的就是網(wǎng)上搜一些，或者是買黃頁,，單搜集這些資料就浪了我大部分的時間,，并且在每天撥打的 100 多個電話中，我得到的回答最多的是 “ 我們不做,，別再打來了,。 ” ，我每天都在調(diào)整心情 ~~ 打電話被拒絕 ~~ 再次調(diào)整心情 ~~ 再打電話中反復著,。雖然還在堅持著,，但效果不能令人滿意。做電話銷售員最怕的就是找不到客戶 ,，但如此打電話的方法要想找到客戶真如大海里撈針一樣,。我多么希望客戶能主動找到我，呵呵,，也許有人在笑我,，其實我這個想法很多業(yè)務員也都想過吧。一次轉(zhuǎn)折就在這時開始了,，一天我仍舊打電話到一家公司叫安迅軟件 ,，電話接通后我重復著我的業(yè)務介紹，然而對方竟然向我反傾銷,，說他們有一套最新開發(fā)的垂直搜索引擎系統(tǒng) 搜客通 ,，可以不到一秒就能搜到所有相關(guān)的企業(yè)信息，節(jié)省你大量的時間,，主要就是為銷售和業(yè)務人員適用的,，而且你還可以對你的客戶進行管理。這樣不正好解決了搜集客戶資料的煩惱了嗎 ,！于是我又與搜客通在線客戶溝通了一下,，看了他們的演示視頻，感覺真的好神奇,，只要你輸入相關(guān)的關(guān)鍵字就可以搜到所有相關(guān)的企業(yè)信息,，而且價格也很劃算,，這樣我以后就可以把所有的精力都花在打電話上，只要我堅持,，肯定會有回報的,。在我不懈的努力的與客戶電話溝通下，終于有幾個客戶要約我出去見面,，接下來就很簡單了,，傳資料，做報價,，見客戶,，簽合同。呵呵 ····· 我感到我是幸運的,，做為一個小女生，我比不了那些年長的老業(yè)務員的經(jīng)驗,，但我的業(yè)務量卻是驚人的,，當然薪水和提成也是令我的同學羨慕的。我只想說： “ 科技真的可以改變命運 ” ,， “ 好的方法是成功的關(guān)鍵,！ ” 我想再過兩年我就可以有自已的車去旅游了，大家一起加油吧�,�,！ QQ--2534334031; 884 次閱讀|0 個評論

業(yè)務員談錢不傷感情: 熱度 1 左嘉興 2013-1-13 15:24; 中國人對錢這個字的形容太多了 , 如果一個人說他愛錢 , 那么這個人在別人眼里就是財主啊 ! 銅臭啊 ! 等等貶義詞。常言道談錢傷感情�,�,！但是結(jié)果呢 ? 就當前說，中國人都愛錢,！但是在中國的傳統(tǒng)道德中,，這個不能表現(xiàn)在外表，而是只能在內(nèi)心表示,。所以啊,，很多年輕的業(yè)務員，剛?cè)腴T的業(yè)務員不敢談錢,，不能談錢,，造成自己往往很被動、無奈,，結(jié)果業(yè)務沒有做好,，領導還說你水平不行！所以在這里,，我要呼吁各位業(yè)務員,，尤其是新的業(yè)務員,，業(yè)務員談錢不傷感情。當前社會上有企業(yè),，招聘啟事上寫的,，月工資可以達到 5000 元以上等等，但是當業(yè)務員去應聘的時候,，就變了,，沒有底薪，上不封頂,，只要你有本事拉來業(yè)務就有提成,，前期沒有任何旅差費用，各類補貼,，這類公司找的就是有經(jīng)驗的,，能立馬拉來業(yè)務的人去做的，如果沒有這方面的資源,，請業(yè)務員不要去這個公司,，估計這個公司的在編不在編的業(yè)務員有一大把，估計老板都不知道他到底有多少業(yè)務員,。反正老板信奉的是有奶便是娘的道路,，業(yè)務員我可以招一大把，任何人都可以來,，只有你有水平,，就可以拿的更高。這類的企業(yè),，手中有資源的業(yè)務可以去做,，新的業(yè)務員如果你連生存都有問題的話，就不要先去這樣的公司,，那怕先找個包吃包住的洗碗工干,，等把生存解決好在去找業(yè)務工作。新的業(yè)務員進入企業(yè),，對企業(yè)的規(guī)章流程不太熟悉,，有的企業(yè)對人員的管理流程還不完善，就不敢向企業(yè)反映自己的困難,，怕自己提條件,，就會馬上掃地出門。只要自己的條件合情合理,，就要大膽向領導反映問題,，如果不能解決你的實際困難，就請要注意這個企業(yè)到底你能不能干,，無論到哪里都要立住自己,，做業(yè)務的連自己都立不住了,，還做什么？要大膽說,，領導我們的吃飯問題怎么解決 ? 我們的住宿問題怎么解決,？我們的費用問題怎么解決？有責任的企業(yè),，當一個員工進入工作,，就會把這些問題都會解決的很妥當，讓員工能忠于企業(yè),，而有些企業(yè),，本身不完善，對此就比較隨便,，那么做為進入這個企業(yè)的員工,，就要大膽的提出，你提不出來,，企業(yè)還以為你沒有問題,，只有這樣才能作好業(yè)務。企業(yè)的領導,，都有定型思維，在解決問題的時候,，都會比較,，例如說，李三上個月去哪里沒有花公司錢,，就拿回了幾十萬的訂單,，而你去花了上千塊都沒有拿回定單來。很多業(yè)務員就此就啞然了,，可能還懷疑自己是否能力有問題,，信心完全低落，一個好的企業(yè),，對于業(yè)務費用的控制,，是系統(tǒng)的過程控制，而也些企業(yè)比較隨意,，看老板的心情如何,，或者看業(yè)績?nèi)绾巍５菍τ谶@樣問題,，新的業(yè)務員要據(jù)理力爭,，只要自己是實實在在干事情了，就要給領導說明,，不能因為領導的定型而使自己信心受打擊,，信心沒有了,，業(yè)務肯定干不好。業(yè)務員一般都發(fā)現(xiàn)自己很弱勢,，老板逼,，客戶難，其實,，用一句現(xiàn)在的流行語,，打鐵還需自身硬，只要你有信心,，有專業(yè),，有能力，就要做強勢一點,。你不強勢,，肯定會使被動的。以良好的職業(yè)道德,，勤奮的作風,，跟老板，跟客戶談錢,，沒有問題,，你不談，只有你自己受苦受累,。; 個人分類: 個人思想|1771 次閱讀|0 個評論

一個老業(yè)務員的自白: 熱度 14 純夢 2013-1-6 14:36; 業(yè)務是從市場上學出來的,，不是從書里學出來的《一個老業(yè)務員的自白文章》 1 、業(yè)務員和客戶聊天的時候哪些話題不需要聊太多關(guān)于技術(shù)和理論的話題,，需要的是今天的新聞呀,、天氣呀等話題。因此,，業(yè)務員在日常的時候必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟,、銷售方面的書籍、雜志,，尤其必須每天閱讀報紙,，了解國家、社會消息,、新聞大事,，這往往是最好的話題，這樣我們在拜訪客戶時才不會被看成孤陋寡聞,、見識淺薄,。 2 、關(guān)于業(yè)務員晚上的四個小時。一個業(yè)務員的成就很大程度上取決于他晚上那四個小時是怎樣過的,。最差的業(yè)務員晚上就抱著個電視看,，或者在抱怨，出去玩等,。這樣的業(yè)務員沒出息,。一般的業(yè)務員去找客戶應酬，喝酒聊天,。這樣的業(yè)務員會有單,，但我個人認為難有很高的成就。好一點的業(yè)務員晚上整理資料,，分析客戶,，做好計劃等。這樣的業(yè)務是一個好業(yè)務,，應該有前途,。最好的業(yè)務員我認為是在做完好業(yè)務員的工作后還堅持看一個小時的書。我覺得這樣的業(yè)務很有出息,，以后有機會可以做老板,。 3 、關(guān)于業(yè)務員本身,。很多人覺得,，業(yè)務員最好身材高大，英俊瀟灑,。業(yè)務員一定要口才好,，能說會道，嘴里能吐出油來才叫口才好,。業(yè)務員一定要會抽煙，身上隨時帶著煙,，逢人就派,。業(yè)務員一定要會喝酒，白酒,，啤酒千杯不倒,。其實我感覺這些都不是重要的。就我個人而言,，我身高不到 160MM ,，剛開始跑業(yè)務時心里很自卑，說話都不流暢,，更別說口才好了,。我是從來不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點就醉了,�,？墒乔谀苎a拙，我剛跑業(yè)務時,，在惠州,，剛開始三個月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天,。一個工業(yè)區(qū),，一個工業(yè)區(qū)的跑。就這樣,，我走了三個月,，客戶也跑下了幾個，可是皮鞋也爛了一雙,，人黑的像黑碳頭一樣,。我現(xiàn)在自己開工廠了，我經(jīng)常對業(yè)務員,，頭三個月過的是不是人的日子的,，熬過后就可以了。所以業(yè)務的辦公室在廠外,。關(guān)于找客戶做業(yè)務剛進公司的頭三個月是考驗業(yè)務員能否成功的最關(guān)鍵的三個月,，這三個月可以說是影響了業(yè)務員以后的業(yè)務工作的。這之中第一個面對的就是如何找到客戶的問題,，關(guān)于怎樣尋找目標客戶,。一般來說新業(yè)務員進到一個新公司后，在熟悉到 1 個星期左右的產(chǎn)品知識就要自己找客戶去拜訪了,。如果開始沒有業(yè)務經(jīng)理或者老板提供客戶資源的話,，可以通過以下方法去找客戶。 1 ,、黃頁 , 一般公司都有很多黃頁的,，我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標客戶。現(xiàn)在深圳也有好多專業(yè)類的行業(yè)黃頁,，如家電黃頁,，玩具黃頁等，業(yè)務員最好找到這樣的黃頁來收集第一手資料,。這些黃頁在一般大的圖書館都有,。可以拿個本子去那里抄就可以了,。 2 ,、瀏覽招聘廣告，報紙上每天都有大量的招聘廣告，還有《南方都市報》每個星期一都有招聘廣告,，我們可以通過閱覽的招聘廣告來獲得我們想要的客戶,。我們也可以去附近的招聘市場看看，一般的招聘市場會在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過他招聘的工種來分析他是做什么的,，這樣就可以找到我們要的客戶了,。還有我們可以去一些大的工業(yè)區(qū)附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，現(xiàn)在幾乎所有的廠都招工,，也可以通過他們門口的招工廣告找到的,。我們也可以上網(wǎng)看招聘網(wǎng)站，如卓博招聘網(wǎng)等,。從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶,，因為有很多新的廠，他或者剛開,，或者剛搬過來,，如果我們第一個先找到他，那就是捷足先登了,。還有,，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對以后業(yè)務做成功后的貨款回收也相對有點信心,。 3 ,、網(wǎng)絡搜索。我們可以通過關(guān)鍵字去搜索,，如在百度輸入我們要找的客戶的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字,，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過專業(yè)的網(wǎng)站來找客戶,，如搜客通,，能快速搜到大量的客戶資料，等等,。這樣我們可以找到很多客戶的名單了,。而且還可以找到老板的手機號碼和老板的姓名等。 4 ,、我們也要經(jīng)常上街找客戶，我們?nèi)ス渖虉�,，我一般會到家電商場去看看,，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱,，我們可以記錄下來,，回去上網(wǎng)找就可以了。我們可以通過商場的產(chǎn)品的銷售來判斷一個客戶的經(jīng)營情況來的。這從側(cè)面也反映了他的一個經(jīng)濟實力,。 5 ,、但我個人認為最好的找客戶的方法是通過交際網(wǎng)絡的相互介紹來發(fā)展客戶。以后做業(yè)務講究資源共享的時代,。例如你是做電線的,，我是做插頭的，他是做電阻的,。我們同時做一個音響的客戶,。如果我們都可以資源共享，把好的客戶都互相介紹,，這樣做進去一個客戶就非常容易和省心,。而且我們的客戶因為大家互相看著，客戶一有什么風吹草動 . 大家可以提防,，風險不就低很多了嗎,。 6 、還有個最好的辦法是客戶介紹客戶,，這是成功率最高的,。厲害的業(yè)務員在有了幾個原始客戶以后，就會認真服務好這幾個客戶,，和他們做朋友,。等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行或者朋友給你,。這時候不要讓他們給你名單就好了,，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個電話,。如果他幫你打了個推薦電話,，好過你打 100 個電話。你以后就主要服務好他介紹的客戶,，然后也依次類推的讓這個新客戶介紹下去,，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡拉。所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的,，只要我們要用心,。業(yè)務員的身上無論什么時候都要有三個東西在身上，除了沖涼的時候,，這三個東西是：筆,，小筆記本，名片,。別人都說業(yè)務員有 8 個眼睛的,，也是很有道理的,，生活中處處留心，就可以找到很多商機,。關(guān)于打電話我們找到客戶之后,，第二個問題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這里面也有一些細節(jié)的,。注意一下就可以了,。 1 、很多人打電話都會遇到這樣的情況,�,？蛻暨€沒有聽完我們的介紹，就說不要不要,，接著就啪的一生掛電話了,。還有你說要去拜訪他，他說沒空,，讓你傳真資料給他,，或者把資料放到門衛(wèi)室去。我們千萬不要傳真資料和放到保安室給他,，沒用的,。遇到這樣的情況我開始就很郁悶，后來我就這樣想,，可能采購營銷今天一上班就給老板罵了,，不高興所以才拒絕我，或者想可能采購營銷今天和男朋友吵架了,，所以不理我,。沒關(guān)系，我下次再找你好了,。我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見的,，有時就是這么奇怪，采購營銷昨天還說不要,，今天再打就可以讓你帶樣品去見她了,。所以生意的成功往往就是看你堅持不堅持了。 2 ,、無論你的業(yè)務技巧多么熟練,，我覺得打電話是還是要想一想將要講的內(nèi)容比較好，不要一拿起電話就聊,。因為我們會聊著聊著就忘記了一些本來要講的內(nèi)容,，往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不好,。對于剛做業(yè)務的朋友最好用紙寫下來,。這樣會講的比較有條理。 3 ,、我覺得站著打電話比較好點,，。因為人站著的時候我感覺注意力比較集中,，會比較認真,，還有站著的時候中氣十足，講的話聲音比較好聽,。大家不信試試看,。無論你剛剛受了多大的氣，打電話時最好帶著微笑,。這樣氣氛比較輕松,，客戶會感覺的到的。做業(yè)務本來就是受氣的活,，可是我們的客戶沒必要和你分擔,。 4 、我們不要等到有求于客戶的時候才打電話給他們,。我們在平時的時候要經(jīng)常給他們打電話,，聊聊天，問候問候也好,。直到他一聽到聲音就知道是我為止,。最好能讓他惦記著你。做業(yè)務就像談戀愛一樣,。我們不能約了一次會后就指望別人能嫁給你,。采購是很健忘的，我們要不斷的提醒他,。初拜訪客戶 1 ,、推銷前的準備、計劃工作,，決不可疏忽輕視,，有備而來才能勝券在握。準備好樣品,，目錄書,、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場白,、要問的問題,、該說的話、以及可能的回答,。平時對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料,、說明書,、廣告等，均必須努力研討,、熟記,，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料,、說明書等,，加以研究、分析,，以便做到 “ 知己知彼 ” ,，如此才能真正知己知彼． 2 、準時赴約 —— 遲到意味著： “ 我不尊重你的時間 ” ,。遲到是沒有任何借口的,，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉,，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法,。 3 、服裝不能造就完人,，但是初次見面給的人印象,， 90 ％產(chǎn)生于服裝。禮節(jié),、儀表,、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源,，銷售代表必須多在這方面下功夫,。我不喜歡我的業(yè)務員穿著紅色綠色的 T 襯衣等去見我的客戶。我起碼要求是襯衣,。還有公文包一定是皮的,。 4 、我們不可能與拜訪的每一位客戶達成交易,，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比,。在拜訪客戶時，我們應當信奉的一個原則是 “ 即使跌倒也要抓一把沙 ” ,。意思是,，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個暫時沒有需求,，不能成交,。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。 5 、對客戶而言,。要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好,，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動,。你就可以投其所好拉,。談話的結(jié)果不重要，過程的氣氛很重要,。我們在和采購聊天的時候，往往很注意談話的內(nèi)容,，老是說沒話題,。其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快,，和融洽,，我們的感情就會很親近。在許多天后,，我們往往回忘記了當時談的是什么,，只記得哪天我們聊得很好。其實采購也一樣,。價格我們會有報價單給他,，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認書給他，交期我們會蓋章簽名回傳給他,。所以我們只要和業(yè)務之外的事情就可以了,，聊他感興趣的問題最好。如何維護客戶 1 ,、業(yè)務員在做到應該釣魚,，不是灑網(wǎng)。跑業(yè)務時最有效和舒服的做法是用釣魚法,。就像我們剛開始追女孩子時,，難道我們會同時追幾個女孩子，然后在博他有一個成嗎嗎,。我們往會看準一個,，竭而不舍的追求她，直到成功吧,。我自己是這樣跑業(yè)務的,。我會選準一個行業(yè)，比如我要做耳機行業(yè),，我會挑行業(yè)里的 3 個左右認認真真的去攻他,，直到做進去為止，以后其他的就很好做了,。這樣等你在耳機行業(yè)里占到 80% 的份額,。我們再轉(zhuǎn)到別的行業(yè),，復制它。就像釣魚一樣,，看準大的,。一條一條的釣，很舒服,。膽大,，心細，臉皮厚,。我們年輕的時候,，追女孩子，大一點的告訴我們的經(jīng)驗就是 : 膽大,，心細,，臉皮厚。其實做業(yè)務就像追女孩子一樣的,。 2 ,、據(jù)估計，有 80 ％的業(yè)務之所以完成,，是由于交情關(guān)系�,，F(xiàn)在競爭都很激烈，在同樣質(zhì)量,，同樣價格,，同樣服務等的情況下，你要競爭過對手,，只有憑交情了,，如果你比對手更用心的對待客戶，和朋友結(jié)成朋友關(guān)系,。這樣誰還能搶走你的單,？所以你把時間花在什么地方，你就得到什么,。所以說交情是個寶,。 3 、一定要熱情,，熱情可以感染客戶的,。可能我們有很多業(yè)務員剛開始會非常熱情,，可是等到你做到一定的成績就會變成老油條了,，失去了往日的熱情，有時候感覺反而單沒那么好做了，你會以過分熱情而失去某一筆交易,，但會因熱情不夠而失去一百次交易,。熱情遠比花言巧語更有感染力。 4 ,、一定要有個試用期,。一個客戶做下來，就像男女結(jié)婚一樣,。發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個心儀的夢中情人,。從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長。到真正結(jié)婚了,，都還要度完蜜月才可以認認真真的過日子,。所以我們和客戶也要度度蜜月，我們不要一下子就做的很大,。一見鐘情而結(jié)婚的新鮮感過后很難維持的。我們都應該給點時間客戶和我們,�,；ハ嗫疾煲幌滦庞茫⻊盏鹊�,。關(guān)于成交 1 ,、很多業(yè)務員開始做業(yè)務的時候，往往沖勁很大,，找到客戶,，送了樣品，報了價就不知道怎么辦了,，往往前功盡棄,。其實你應該不斷的問他，你哪個單什么時候下呀,，不斷的問他,，知道有結(jié)果為止。其實,，采購就是等我們問他呢,。會哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭,，我們怎么知道他餓了呢,？所以我們要要求客戶購買。然而,， 80 ％的業(yè)務員都沒有向客戶提出成交要求,。 2 、如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期,，如果在你和客戶面對面的時候,，都不能約好下 — 次見面的時間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了,。 3 ,、我的感覺是，做業(yè)務要堅持追蹤,，追蹤,、再追蹤，如果要完成一件業(yè)務工作需要與客戶接觸 5 至 10 次的話,，那你不惜一切也要熬到那第 10 次傾聽購買信號 — 如果你很專心在聽的話,，當客戶已決定要購買時，通常會給你暗示,。傾聽比說話更重要,。做業(yè)務就是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切,，但沒有成交就沒有一切,。關(guān)于收款 1 、做業(yè)務不要愛面子,。業(yè)務做下來了,，到收款的時候，很多人會想,，我跟采購那么熟,，一天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了,。其實我們也是要拿到貨款才有提成拿呀,。欠債還錢，天經(jīng)地義的,，如果你給他欠的太多,，你的生意還做不長久呢。我一般追款,，不是求他安排,，而是說。 ** 先生,，你星期 3 安排貨款給我,，我哪天下午去拿。他有時會說哪天不行,，那我就說,，那就星期二羅,，他往往就說星期三行了。 2 ,、對自己而言,，在做客戶之前，應該細心的去了解客戶的一切,。比如他之前和誰做的業(yè)務,，也就是你的競爭對手是誰，知道了這一點你就可以報價和做出對策,。了解客戶為什么會想和你做生意,。如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現(xiàn)金,。他肯定會賴帳,。如果是對手的原因，例如質(zhì)量不好,，價錢高,，服務不好。你就可以作相應的對策去應付他,。如果是你在某方面做的比對手好而令到他跟你做,，那你以后就知道怎么做了。 3 ,、預防客戶的拖款最好的辦法是和客戶成交之前的調(diào)查,。我們要認真的考察客戶的一切信息,，包括他的員工工資水準,，發(fā)工資準時否，廠房是自己的還是租的,，老板是那里的,。生產(chǎn)的東西是在中國賣還是外銷。最好是要認識客戶的一些老供應商,，這樣可以向他們了解客戶的的信用情況,。書嘛，多看看是有必要的,，平時抽空去書店看看,，書店關(guān)于業(yè)務方面的書很多的 QQ--2534334031; 2481 次閱讀|3 個評論

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