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企業(yè)管理雞蛋模型: 曾祥文營銷手記 2017-2-26 17:05; 有一種境界叫“博觀約取＋深入淺出”,。以“雞蛋”為比喻,，生動再現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營管理的幾乎所有決策取舍模式，初入職場者獲得門徑,，江湖高手也不無啟迪: 博觀:廣泛學(xué)習(xí)四川安徽等主要白酒企業(yè)的經(jīng)驗，結(jié)合自身實戰(zhàn)。約取:高濃度地提煉,。深入:以“科特勒”為放大鏡,，以國際智慧，理清邏輯,。淺出:因為得心應(yīng)手,，所以脫口而出。雞蛋模型-理解“戰(zhàn)略＋戰(zhàn)術(shù)＋管理” 1,、投資者與經(jīng)營者韓信將蛋,，多多益善。劉邦將蛋,，不過一萬,。但劉邦可以不會將蛋，劉邦最該做的,，是將雞,。 2、戰(zhàn)略目標體系企業(yè)業(yè)績的體現(xiàn),，就是（1）賣了多少蛋,；（2）賣蛋能力的增長。消費者數(shù)量,、消費者滿意度,，品牌忠誠度是否提高，賣蛋渠道的數(shù)量,，質(zhì)量,，結(jié)構(gòu)是否優(yōu)化，業(yè)務(wù)團隊建設(shè),，市場服務(wù)能力有沒有提升,。 3、蛋的管理（1）蛋的競爭力,，首先取決于韓信們的“將蛋”能力,；不是每個吃蛋的，都要先比較下蛋的母雞的優(yōu)劣,。韓信們通過以下手段促進蛋的銷售: 蛋的價格策劃,，終端選擇與終端組合，渠道質(zhì)量提升,、渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化,、渠道模式創(chuàng)新與優(yōu)化…… （2）蛋的競爭力，還取決于劉邦們的將雞能力蛋的品質(zhì)怎樣,，成本怎樣,？保質(zhì)期？破損率,？（3）蛋的高價策略雞的故事：品種的珍貴性,。雞的生長環(huán)境,，空氣，土壤,，蟲子,，泉水...雞的年齡。蛋的體驗管理:小包裝,，精致包裝,；菜譜，樣板菜肴,；廚師代言,，美食家代言。加工工具,、餐具的創(chuàng)新,。營養(yǎng)的故事。感官質(zhì)量:蛋的色香味,。（4）相關(guān)產(chǎn)品的開發(fā)與組合變蛋,，活蛋，鹵蛋... 蛋糕,，含蛋休閑食品,；雞蛋主題餐飲。 4,、雞的管理（1）雞是蛋的“期貨”,。賣雞意味著:賣了未來的蛋＋省了未來的成本＋避免了未來的風(fēng)險（雞瘟，自然災(zāi)害）,。（2）雞的下蛋能力的培育:蛋的品質(zhì)與產(chǎn)量（3）雞的品牌的策劃與管理:盈利能力,，資源需求... （4）生命周期管理未達到適齡年齡時，下蛋能力暫時不強,，但不是沒有前途,。如果被急功近利的買主殺雞取卵，就太可惜了:雙輸,。過了適齡年齡的雞,，產(chǎn)量減少，直到不能下蛋,。如不及時處理,，既浪費糧食，又影響其他雞的成長,。年齡結(jié)構(gòu)規(guī)劃:既苗,，適齡雞，老母雞。（5）品牌架構(gòu)管理各種檔次的雞的數(shù)量結(jié)構(gòu):普通雞,，高山雞,，上樹雞，戰(zhàn)斗雞,。（6）管理常見失誤賣雞失誤:不同的雞，例如五糧春,、金六福,，是賣蛋、還是連同雞一起賣,？怎樣賣個好價錢,？急功近利:催熟，降低品質(zhì),，犧牲雞的未來,。殺雞取卵，為小利犧牲未來,。固執(zhí)狹隘:雞變老,、變瘦、生病,，都是必然規(guī)律,。所以，職務(wù),，角色,，責(zé)任，必須及時調(diào)整,。 5,、雞蛋協(xié)同管理（1）結(jié)合蛋的業(yè)績表現(xiàn)，塑造雞的品牌,。（2）運用雞的品牌,，指導(dǎo)蛋品包裝，相關(guān)產(chǎn)品開發(fā),，主題餐飲拓展,。（3）結(jié)合蛋的市場表現(xiàn)，決策雞的責(zé)權(quán)利的調(diào)整,，資源匹配的調(diào)整雞,。（4）賣蛋與賣雞的聯(lián)動促銷。（5）賣蛋者與養(yǎng)雞者的崗位知識的互相學(xué)習(xí),，協(xié)同營銷,。; 個人分類: 看透企業(yè)前途|1312 次閱讀|0 個評論

解決企業(yè)“業(yè)績路徑”問題的大模型:韭菜模型: 曾祥文營銷手記 2017-1-8 21:51; 解決企業(yè)“業(yè)績路徑”問題的大模型:韭菜模型。 1,、本模式適用的企業(yè) (1)以自己的資源,，為合作伙伴創(chuàng)造商機,，然后分享。如品牌資源豐富型企業(yè)需要與品牌透支者合作,，通過品牌獨立開發(fā),，品牌買斷運營，實現(xiàn)企業(yè)品牌力與開發(fā)商渠道力的互相盤活,。如五糧液,，全興，西鳳,，瀘州老窖,，等，與它們的品牌運營商,。 (2)品牌資源豐富的國家,，政府，制度,，與它們的合作者例如,，波爾多、智利等葡萄酒,，雖然沒有產(chǎn)品品牌,、企業(yè)品牌，但這些產(chǎn)品所在的國家與地區(qū),，已經(jīng)有明確的“品質(zhì)的產(chǎn)地聯(lián)想”,，質(zhì)量管理制度的商譽資源… 中國作為消費大國，某些企業(yè)具有渠道資源,，雙方正好互相盤活,。 (3)某些地區(qū)，某些資源在本地被忽視,，在其他地方則可以培養(yǎng)消費,。這些被忽視資源，就可以與異地的銷售資源,，互相盤活,。 2、本模式適用項目 (1)品牌部分(產(chǎn)品＋企業(yè)＋地域＋國家＋制度等) 品牌資產(chǎn)的積累,、使用,、評估、循環(huán),；品牌架構(gòu)戰(zhàn)略:布局,、動態(tài)平衡；品牌開發(fā)商的數(shù)量控制、質(zhì)量目標制定:收縮,、砍品牌,，或釋放品牌能量、發(fā)展品牌商,；品牌運營商績效,，績效共識。產(chǎn)品組合,，品牌組合,。 (2)渠道部分渠道評估，渠道結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略,，渠道戰(zhàn)略目標體系，渠道績效,。 (3)其他資源的招商引資,，合作開發(fā)。 3,、本模式所要解決的問題 (1)資源開發(fā)不足,； (2)資源開發(fā)的回報率不足； (3)資源開發(fā)過度,。 4,、韭菜模式原理 (1)韭菜的“種～養(yǎng)～用～度～”: 當年種植的韭菜不宜收割，以養(yǎng)根為主,。第二年以后的收割以春韭為主,，春韭品質(zhì)好，效益高,，一般4-6月份可收割3-4次,。夏季炎熱，韭菜生長慢,，品質(zhì)差,，一般以養(yǎng)根為主，只收薹韭和韭花,。秋季韭菜品質(zhì)較好,，但為了養(yǎng)根越冬，一般只收割1-2次,。 (2)一切資源都是韭菜:品牌,，礦產(chǎn)，動植物,。 (3)一切韭菜都該割:犧牲品牌資產(chǎn),，釋放品牌能量，凝聚市場資源，換來銷量收益,。比如五糧液品牌讓你開發(fā)五糧春,，以五糧液的品牌掩護換取你的渠道資源，擴大銷量,。 (4)割韭菜必須效率最大化透支品牌所獲得的收益,，必須小于品牌資產(chǎn)稀釋的損失。收益用于補償品牌損失后,，還有結(jié)余,。比如，你開發(fā)茅臺液,，對茅臺飛天的消費者肯定有誤導(dǎo),。計算損害飛天100萬。但你新增回報120萬,。 (5)按照“韭菜生命規(guī)律”割韭菜品牌能力過剩,，降低門檻，迎接更多開發(fā)商,。品牌溢價能力下降,，減少開發(fā)商，韭菜養(yǎng)根,。五糧液與瀘州老窖,，經(jīng)常出現(xiàn)這些變動。但是,，韭菜模型,，使這些調(diào)整的時機、規(guī)模,，更加有利于拿捏分寸,。 (6):總量控制割韭菜的數(shù)量不能超過韭菜能恢復(fù)的最小值。否則不可持續(xù),。比如,，西鳳的四大開發(fā)商品牌，使消費者徹底失去“西鳳”的品牌聯(lián)想,。最終,，品牌資產(chǎn)難以恢復(fù)。 5,、所有者與收割者分離 (1)所有者自己割韭菜,，經(jīng)常出現(xiàn)以下問題: 過高評價自己的資源，舍不得割,，結(jié)果浪費,�,！芭蟛恢辛簦魜砹羧チ舫沙稹�,，“當年不肯嫁東風(fēng),，無端卻被秋風(fēng)誤”。例如原酒,，每天都是最高價,。 “透支”越晚，越被動,。 (2)過高估計眼前困難,，慌不擇路地犧牲品牌事情按“緊急～重要”分成四種�,！熬o急～不重要”往往最吸引老板的興奮點,。正如某些沙漠中的旅客，不能再忍受幾分鐘的饑渴,，以一匹馬交換一口水,。事后才明白吃大虧。如果興奮于眼前資金匱乏,、業(yè)績難以滿足投資者要求，急于透支,，韭菜傷根,，甚至連根買。短期有效,，但元氣大傷,，難以恢復(fù)。西鳳酒“廠弱商強”的格局難以扭轉(zhuǎn),，就與10余年前的透支過度有關(guān),。 (3)被友情，親情,，個人種種好惡,。所影響不能客觀評價合作者的價值。 (4)忙于具體經(jīng)營,，沒有研究和學(xué)習(xí)專業(yè)的工具例如,，品牌每透支一次，都要評估品牌資產(chǎn)的損益,。品牌溢價能力,，促銷回應(yīng)度……都是品牌資產(chǎn)損益的指標，需要專業(yè)人員搜集,、分析,。 (5)誤解合作伙伴,，忽視責(zé)任的雙方分工許多韭菜所有者，總責(zé)怪合作者“居心不良”,，總想割韭菜,。但是，不割韭菜,，別人憑什么與你合作,？韭菜所有者，要理解合作者的動機的合理性,，然后致力于自己該做的: 韭菜所有者的責(zé)任＝能承受更多的透支(選址～種植～培根～管理)＋提高每個投資單位的收益沒有韭菜,，你就沒有價值。韭菜被透支玩了,，你也沒價值,。 6、咨詢顧問的作用 (1)服務(wù)于韭菜所有者在選址,，土肥水種,，養(yǎng)根，等等方面,，提供智力服務(wù),。站在所有者立場，開發(fā)“割韭菜者開發(fā)工具,，管理工具”,。使韭菜物盡其用，收割度永遠利大于弊,，可持續(xù)成長～收割,。 …… (2)服務(wù)于割韭菜者韭菜的發(fā)現(xiàn)，韭菜資源的評估,。戰(zhàn)略目標體系的規(guī)劃,。合作模式創(chuàng)新。收割戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)新…… 2; 個人分類: 輕營銷--小步快跑的系統(tǒng)|921 次閱讀|0 個評論

SEO獨家干貨：利用外鏈投票模型操作新站快速排名: 盧松松 2016-11-10 12:19; 　　今年我在盧松松博客投稿了不少的干貨文章,，其中有一篇叫做“SEO外鏈算法獨家揭秘”,，里面提到了很多朋友或許都沒有思考到的點，我一直相信,，在搜索引擎優(yōu)化當中,，當任何一個點優(yōu)化到極致，你的排名將順從著你的極致而突顯出來,。　　經(jīng)�,？次椅恼碌呐笥鸦蛟S都了解，我喜歡去投稿發(fā)布一些帶有案例性質(zhì)的文章出來,，做SEO,，不像其他行業(yè),，談?wù)摷夹g(shù)的最佳方法就是把排名案例拿出來，那樣才能夠有足夠的說服力去把這篇文章寫下去,。　　在今年9月份的時候我上手了一個新站,，到目前為止，已經(jīng)有一個多月,，但是核心詞的排名卻是非常的不錯,，首先我們先來看看網(wǎng)站的基本數(shù)據(jù)值，如下圖：　　　　　　　　看到這里,，我想有很多朋友都會在此說上一句,，用快速排名點擊也一樣可以做到，當然,，在這里我的特此聲明一下,，既然是利用外鏈投票模型來操作新站快速排名，那么我們不做任何的點擊流量等相關(guān)方式來操作這個站的排名,。　　在2013年的時候,，百度官方發(fā)布出了一個這樣的文檔叫做談外鏈判斷：http://zhanzhang.baidu.com/college/articleinfo?id=33/，那么今天我就將帶著百度官方所透露的信息用全新的假設(shè)模式來給大家分享一下我是如何利用外鏈投票模型來操作新站快速排名的,。　　　　當我們打開官方所發(fā)出來的文獻中可以看出,，外鏈的基本形態(tài)可以分為正常外鏈(有效外鏈)、垃圾外鏈,、作弊外鏈三種形態(tài),。　　首選，從官方告訴我們的信息中指出,，有效的外鏈在于用戶真實推薦,，而垃圾外鏈多數(shù)存在于采集鏈接,、搜索結(jié)果鏈接等,，而作弊外鏈多數(shù)存在于黑鏈，站群外鏈等,。今天我們用假設(shè)模型來思考這個話題暫且不討論后面兩種,，我們只討論第一種外鏈形態(tài)，也就是大家常說的有效外鏈,。　　搜索引擎它只是一個人工開發(fā)出來的程序,，但是這個程序會盡可能的去模擬人工變的更加智能化，那么我們在做外鏈的同時,，就要遵循這種所謂的人工智能化,，只有這樣才能讓我們發(fā)布的外鏈變得更加有效，更加真實,。　　下面我們用外鏈投票模型借助假設(shè)的模式來進行多維度拆解外鏈的真實性推薦度：　　假設(shè)一：外鏈類型　　從外鏈的類型我們可以分析出常用的外鏈分為純文本鏈接,、超鏈接(可點擊性鏈接),、錨文本鏈接(帶有錨文本關(guān)鍵詞)、圖片外鏈; 　　假設(shè)二：域名類型　　從域名類型可以分析出常用的.com,、.cn,、.net、.com.cn等; 　　假設(shè)三：網(wǎng)站類型　　從網(wǎng)站類型我們可以從兩種小的維度去分析,，一個是程序的類型,，如CMS程序、BBS程序,、Blog程序等,，另外一個則是網(wǎng)站的類型，如政府網(wǎng)站,、教育網(wǎng)站,、門戶網(wǎng)站、企業(yè)網(wǎng)站,、醫(yī)療網(wǎng)站等,。當然，我堅信百度工程師有能力通過網(wǎng)站的基礎(chǔ)性代碼架構(gòu)加上頁面文字內(nèi)容以及域名的后綴等多元化形式從而捕捉到網(wǎng)站的歸類,，否則就談不上所謂的人工智能了,比 www.aiziyow.com 就是博客網(wǎng)站　　假設(shè)四：鏈接位置　　從鏈接位置我們可以分為導(dǎo)航鏈接(導(dǎo)航網(wǎng)站,、站點導(dǎo)航等)、正文鏈接(文章正文,、頁面主體等),、底部鏈接(友情鏈接、版權(quán)鏈接等) 　　假設(shè)五：相關(guān)性　　從相關(guān)性我們可以分為網(wǎng)站主題相關(guān)性,、頁面相關(guān)性等形態(tài)進行歸類,。　　當然，可能會有更多的維度去拆解外鏈的有效性,，但是從上面的維度去觀察,，其實大多數(shù)的SEO人員只會關(guān)心外鏈的相關(guān)性，如果確定相關(guān)性可能就會互相交換一個友情鏈接,，其實多數(shù)時候,，鏈接講究自然(真實)，上面的點規(guī)范的越完美,，那么你的外鏈投票度將更加好,。　　下面在給大家演示一下上述排名案例的網(wǎng)站外鏈數(shù)據(jù)值，個人建議SEO人員多使用一些國外比較好的工具進行外鏈數(shù)據(jù)分析(網(wǎng)址：https://zh.majestic.com),，數(shù)值如下圖所示：　　　　上圖告訴了我們,，這個網(wǎng)站的外鏈數(shù)據(jù)值光引用的域名就達到了500個，當然,，一般人或許并沒有這么多資源用于發(fā)這么多錨文本外鏈的,�,？吹竭@里我們在來回到最前面官方所透露出來的文檔以及我給大家所分析的多維度外鏈拆解。　　首先,，發(fā)布的500個站點的外鏈不一定所有外鏈都評定為有效外鏈(真實性),，可能會被搜索引擎認定一部分為作弊外鏈，一部分為垃圾外鏈,，還有一部分就是有效外鏈,。　　那么問題來了，既然排名上來,，說明優(yōu)質(zhì)外鏈的數(shù)量要大于垃圾外鏈和作弊外鏈,，我們暫且假設(shè)這個外鏈投票的閥值叫做X值。那么什么是優(yōu)質(zhì)外鏈呢?我發(fā)布的外鏈和一般人所發(fā)布的外鏈區(qū)別在哪,，只有分析出這個問題點,，才能讓大家在做外鏈的時候盡可能的做好有效真實性外鏈的建設(shè)，從而減少垃圾外鏈的發(fā)布,。　　根據(jù)我給大家所分布的維度中可以看出,，外鏈在真實性推薦中最具有代表性的莫過于用戶自然推薦了。那么我們從用戶的思維去思考這個問題,，用戶推薦性的外鏈會存在于哪些特定的點呢?下面我們依然用假設(shè)的模式來給大家多維度拆解,。　　維度一：友情鏈接交換　　友情鏈接常用的分為雙向和單向之分，雙向基本上存在于鏈接互換,，而單向多數(shù)存在于鏈接購買或者鏈接主動提交,，那么在做友情鏈接板塊的時候就會容易觸發(fā)一個點，就是鏈接購買而導(dǎo)致觸發(fā)作弊外鏈,，從而影響排名下降,。那么我們?nèi)绾稳ッ曰笏阉饕妫瑥亩寙蜗蜴溄幼兊酶诱鎸嵭院托纬赏扑]度呢?當然這個推薦度的前提是網(wǎng)頁的本身具備推薦度(如網(wǎng)站本身被掛馬,、被黑已經(jīng)被搜索引擎屏蔽,，那么是不存在推薦度說法的)。如果大家細心觀察的話就會發(fā)現(xiàn),，很多網(wǎng)站在做單向鏈接的同時,，也會跟隨著一些搜狐,、新浪,、百度、騰訊等大型網(wǎng)站分布在周邊,，前面我們提到過鏈接位置,，那么在友情鏈接的時候就會有鏈接位置的存在。,，如下圖所示：　　　　這樣做的好處就是用戶在正常添加外鏈的時候可能性的會增加一些騰訊網(wǎng)這種大型網(wǎng)站的外鏈,，然后嫁接于自己需要優(yōu)化的站點,，從而達到搜索引擎評定外鏈推薦度的真實性。當然這種做法我們不能說完全一定正確,，但是我們按照自然性真實外鏈的有效推薦這絕對算的上是一個維度,。　　維度二：合作伙伴　　與友情鏈接不同的一個維度還有另外一種類似的，就是合作伙伴,，當然也有可能是技術(shù)支持等等,，如下圖所示：　　　　搜索引擎在評定外鏈是否具備有推薦度的時候不僅僅是多維度考慮，還要從鏈接的周邊文字去采用人工智能的方式去決策出該鏈接的真實性,。所以,，有些時候我們所發(fā)布的外鏈太過單一反倒不利于搜索引擎優(yōu)化。　　維度三：文章轉(zhuǎn)載　　文章轉(zhuǎn)載可以說大家通用并且比較認可的一種外鏈形態(tài),，尤其是新聞源站點的鏈接這種形式出現(xiàn)的更加多,。但是文章外鏈的技巧絕對不僅僅局限于此，如下圖所示：　　　　　　就如盧松松所發(fā)布的每一篇文章,，很多的站點都會隨之轉(zhuǎn)載,，并且有些時候會帶上原文鏈接一樣，在短時間內(nèi)引起頁面權(quán)重的提升(外鏈推薦度),。當然,，這里的文章轉(zhuǎn)載一定要是原創(chuàng)文章(搜索引擎搜索不到的文章)進行發(fā)布在做轉(zhuǎn)載，只有這樣,，搜索引擎才會快速的從整個收錄庫里面分析出頁面的質(zhì)量度,，從而讓鏈接的收錄加快。并且這里的維度也牽扯到上面的一個假設(shè)點就是頁面主題相關(guān)性,，發(fā)布高質(zhì)量的相關(guān)性原創(chuàng)文章進行轉(zhuǎn)載,，已達到外鏈有效性的最大化。很多朋友在做文章外鏈的時候喜歡發(fā)布一些無腦的文章,，最后牛頭不對馬嘴,，短時間內(nèi)可能誤導(dǎo)了搜索引擎(尤其是新聞源外鏈)，但是搜索引擎抓取多次以后非常容易判斷作弊,。　　維度四：導(dǎo)航站鏈接　　除了友情鏈接,、合作伙伴、文章轉(zhuǎn)載這幾種用戶主動給推薦的鏈接形態(tài)以外,，還有一種大家常�,？梢钥吹降木褪菍�(dǎo)航站鏈接以及分類目錄網(wǎng)站的鏈接，這種站的鏈接多數(shù)推薦度不佳,。因為前面我們提到了一個閥值,，搜索引擎是不可能把一個站的外鏈全部設(shè)定為有推薦度的，哪怕該頁面具備有推薦度但是一旦當前頁面的導(dǎo)出鏈接達到了這個閥值，必定影響整個頁面的導(dǎo)出鏈接的權(quán)重分發(fā),，如果不做設(shè)定,，大家只需要發(fā)一個站的外鏈就可以，根本不需要發(fā)過多的外鏈,。但是導(dǎo)航站的鏈接在閥值以內(nèi),，這種鏈接是明顯具備推薦度的，因為相對而言,，導(dǎo)航站多數(shù)不是人為鏈接,，而是主動性進行鏈接發(fā)布。　　維度五：文章來源說明　　文章來源在很多站點里面都會存在的一種鏈接形態(tài),，并且是明顯具備推薦度的一種自然性鏈接發(fā)布,。常規(guī)的文章來源的鏈接會存在于標題下方或者文章末尾，大多數(shù)文章來源的鏈接會出現(xiàn)于門戶新聞頁面,、垂直文章頁面,、企業(yè)文章頁面等，并且這類文章的外鏈加上前面說的相關(guān)性并和在一起,，會形成有效的鏈接推薦度,。　　大家看到這里，如果在回到最前面的案例,，結(jié)合分析工具再次結(jié)合這篇文章的內(nèi)容去分析我操作的排名站點,，就不難發(fā)現(xiàn)一個新站為何在短時間內(nèi)把排名操作起來�,？偠灾�,，很多時間，大家所發(fā)布的外鏈是一些不具備的推薦度的,，真正的推薦度來自于用戶的自然分享,，而這種分享我們可以模擬人工智能的正常規(guī)則去迎合，盡可能讓外鏈變的更加有效,，更加利于排名提升! 　　來源：盧松松博客,，歡迎分享，微信公眾號：izhanzhang(聯(lián)系QQ/微信：13340454); 664 次閱讀|0 個評論

管理者領(lǐng)導(dǎo)力模型形成的五個階段: 熱度 3 蔣巍巍 2015-1-13 19:34; 根據(jù)多年的實踐和研究,，蔣巍巍把一個管理者的領(lǐng)導(dǎo)能力模型形成分為五個階段： 1 ）,、自我成長與臨危受命； 2 ）,、服從與探索,； 3 ）、大膽實踐與風(fēng)格形成,； 4 ）,、管理創(chuàng)新和與時俱進,； 5 ）,、人性理解與顛覆性的貢獻,。 1 ）、自我成長與臨危受命在工作實踐中,，管理能力的第一步很有可能是臨危受命和自我成長,，但自我成長還只是停留在“假設(shè)可以啟用的階段”，而臨危受命就不一樣了,，是“可以啟用階段”,。不論是自我成長還是臨危受命我都恭喜你，已經(jīng)進入了企業(yè)管理的范疇,，當然要將管理進行到底并為結(jié)果負責(zé)才會受到組織的尊重,。自我成長的過程是很漫長的要不斷地吸收新的信息，不斷地實踐和總結(jié),，具有做好某項管理工作的強烈愿望,，并且不怕失敗，堅持努力去做,，才是獲得和積累管理能力的有效途徑,。能夠有“臨危受命”的機會本身就是一種實踐和鍛煉，有這個機會并不代表你就能勝任,，所以要謙虛一點,，切記，要放低權(quán)力的本身,，站在一個踐行者的角度多體驗,、多總結(jié)才可以。 2 ）,、獲得培養(yǎng)與探索一個人從開始積累能力的時候起就必須不斷地運用和使用自己的能力,，只有這樣才不至于使自己的能力枯竭。能力要么是探索出來的,，要么是獲得了他人的指導(dǎo)和培養(yǎng),，能夠獲得培養(yǎng)說明組織需要你，也可能是你有些特質(zhì)被組織看中了,，說明你的機會來了,，當然要義無反顧的抓住。但探索是一個很辛苦的過程,，因為很有可能你探索后得出的結(jié)論或者管理方法,，不被上司或者組織認可，這個時候的你需要更多地機會和舞臺去證實自己,。當然你一旦證實了自己的管理能力,，那么你很快會得到重用，至少你在這個組織中是安全的。其實在職場,，無論你處于那個階段,，一定不能放松對自己能力運用的要求，我們既無法知道自己的能力是否已經(jīng)掌握以及如何運用,，也無法知道自己的能力是否已經(jīng)喪失,。唯一的辦法就是不斷地去運用和使用它，才能保證能力之樹常青,。當然,，持續(xù)的能力才能保證自身的可持續(xù)發(fā)展，只有不斷地實踐才能保證自己的管理能力具有實用性,。 3 ）,、大膽實踐與風(fēng)格形成彼得·德魯克認為：“管理是一種工作，它有自己的技巧,、工具和方法,；管理是一種器官，是賦予組織以生命的,、能動的,、動態(tài)的器官；管理是一門科學(xué),，一種系統(tǒng)化的并到處適用的知識,；同時管理也是一種文化�,！边@是一種大膽實踐后對管理的最好的詮釋,。管理的本身就是一種實踐，如果實踐的過程你游刃有余,，自然而然就會形成自己的風(fēng)格,，你的風(fēng)格的形成和你的性格有關(guān)，和你對管理的認識有關(guān),，和你的經(jīng)歷有關(guān),，和你的能力有關(guān)。 4 ）,、管理創(chuàng)新和與時俱進信息社會,，知識常新，與時俱進,，繼往開來,。過去的知識和能力固然重要，但并不等于說我們就可以用過去的知識和能力應(yīng)對現(xiàn)在和未來,，因為這個世界上唯一永恒不變的東西就是在不停的“變化”,。實際上,，除了那些對組織有實質(zhì)性貢獻的具有優(yōu)勢的知識和能力之外，其他的東西我們差不多都要選擇放棄,。這就意味著,，我們既要應(yīng)對目前的任務(wù)，還要對長遠作出安排,，積蓄潛力,，既要立足本質(zhì)還要展望未來的發(fā)展,，但是支撐未來的恰好是在創(chuàng)新中謀求發(fā)展,。《極簡管理》一書中有這樣的觀點，恰恰體現(xiàn)了管理創(chuàng)新的價值所在：“管,，原意為細長而中空之物,，其四周被堵塞，中央可通達,。使之閉塞為堵,；使之通行為疏。管,，就表示有堵有疏,、疏堵結(jié)合。所以,，管既包含疏通,、引導(dǎo)、促進,、肯定,、打開之意；又包含限制,、規(guī)避,、約束、否定,、閉合之意,。理，本義為順玉之紋而剖析,；代表事物的道理,、發(fā)展的規(guī)律，包含合理,、順理的意思,。管理猶如治水，疏堵結(jié)合,、順應(yīng)規(guī)律而已,。所以,，管理就是合理地疏與堵的思維與行為 �,！睙o論你怎樣理解這都是對“管理”的創(chuàng)新理解,。 5 ）、人性理解與顛覆性貢獻維珍集團創(chuàng)始人布蘭森說,，“激勵人性才是管理的真諦：世界會改變,，但人性不變，我所努力探究的就是人與人之間的關(guān)系,�,！睆牟继m森的這句話中我們不難看出，找到了管理的本原,、基點,，抓住了管理的本質(zhì)、精髓與要點,，知道了企業(yè)管理的本質(zhì)就是如何認識和對待人性的問題,。任何能力都是針對要解決的問題的，業(yè)績和貢獻是能力管理的直接目標,。隨著我們的能力在培訓(xùn)和實踐中不斷提升,，反映在組織中應(yīng)當是業(yè)績和貢獻的不斷增加，無論是表現(xiàn)在工作效率的提高上還是時間和金錢的節(jié)約上,。管理能力最大的挑戰(zhàn)之一,，就是企業(yè)的任何一項投資或投入能否給組織和個人帶來更大的收益，如果不能給組織和個人帶來收益,，那將是沒有意義的管理,。 “科學(xué)管理之父”弗雷德里克·泰羅認為：“管理就是確切地知道你要別人干什么，并使他用最好的方法去干”,。在泰羅看來,，管理就是支配他人能用最好的辦法去工作。在我看來,，有些管理者是科學(xué)的支配員工的,，而有些管理者是強迫式的支配員工的，兩者的方法不同,，結(jié)果顯然不同,，但可貴的是前者的科學(xué)的支配員工是站在對“人性理解”的基礎(chǔ)上，而后者的支配是站在“權(quán)力”的基礎(chǔ)上的,。文/蔣巍巍; 個人分類: 企業(yè)管理|1699 次閱讀|1 個評論

基于行動學(xué)習(xí)的勝任力模型構(gòu)建及應(yīng)用高端沙龍: 諾姆四達 2014-6-12 14:26; 目前,，許多大型企業(yè)已經(jīng)通過第三方或依靠自身資源構(gòu)建了勝任力模型，用以整合人力資源和指導(dǎo)人才管理相關(guān)工作,，然而在這個過程當中,，企業(yè)在構(gòu)建及應(yīng)用勝任力模型經(jīng)常會遇到以下問題： · 為何重金構(gòu)建素質(zhì)模型只能束之高閣,？ · 怎樣建立與企業(yè)自身戰(zhàn)略、文化,、價值觀相匹配的勝任力模型,？ · 如何應(yīng)用勝任力模型實現(xiàn)組織人才選拔、人才培養(yǎng)和績效管理等體系優(yōu)化,？ · 如何使勝任力模型在實現(xiàn)企業(yè)人才標準同時成為企業(yè)文化宣貫的有效工具,？基于行動學(xué)習(xí)的分享理念行動學(xué)習(xí)以實際問題為核心開展學(xué)習(xí)和行動，將理論學(xué)習(xí)與實踐相結(jié)合,，成為最佳的學(xué)習(xí)成果轉(zhuǎn)化工具,。基于行動學(xué)習(xí)的勝任力模型構(gòu)建及應(yīng)用分享模式，打破了以往單向傳輸?shù)膶W(xué)習(xí)理念,。本次活動聚焦勝任力模型構(gòu)建,、落地應(yīng)用等難點問題,，通過小組學(xué)習(xí)形式,，小組成員一起分享，共同討論實施方案,，對問題進行質(zhì)疑,、反思，共同尋找切實可行的勝任力模型應(yīng)用的解決方案,。以應(yīng)用為導(dǎo)向的勝任力模型構(gòu)建 1 ,、認識勝任力，新冰山解讀 2 ,、勝任力模型的內(nèi)涵與外延 3 ,、知名企業(yè)勝任力模型樣例 4 、勝任力模型的應(yīng)用領(lǐng)域與價值 5 ,、企業(yè)勝任力應(yīng)用分析路徑解讀【主辦單位】諾姆四達集團【活動時間】 6 月 12 日（周四）北京 6 月 27 日（周五）上海 7 月 17 日（周四）重慶紀超,，諾姆四達集團董事合伙人、執(zhí)行總裁,。中國人民大學(xué)企業(yè)管理碩士,；中組部、國資委大型央企管理人員測評命題及面試專家 ; 全國高級人才測評師評委會評委 ; 奔馳中國高級管理人員評價中心認證測評專家,；全國心理技術(shù)應(yīng)用研究會理事,；中企聯(lián)職業(yè)經(jīng)理人鑒定專家；上海人力資源管理專業(yè)委員會理事,、資深測評專家,；高校人才測評系列教材副主編 ; 《新人力》、《人力資本管理》等業(yè)內(nèi)雜志撰稿人,。（北京講師）曾雙喜,，諾姆四達集團華南區(qū)顧問總監(jiān),、高級人力資源管理師、管理咨詢師,。管理理論與實踐的結(jié)合者,，具有 12 年大型企業(yè)人力資源管理實踐經(jīng)驗。注重管理工具應(yīng)用與落地的有效性與可行性,，擅長于將勝任力模型構(gòu)建,、人才測評技術(shù)與人力資源體系的緊密結(jié)合。在《中外管理》,、《人力資源》等雜志上發(fā)表管理文章 50 余篇,。服務(wù)的客戶有：南航、南方電網(wǎng),、通用汽車,、永旺、美的,、廣州地鐵,、中國銀行等。（上海,、重慶講師） 14 ： 00 — 14 : 30 簽到 14 ： 30 — 16 : 00 主題分享 16 ： 00 — 16 : 10 茶歇 16 ： 10 — 17 : 30 主題分享及互動研討聯(lián)系人：周老師電話： 021-31058859 郵件： [email protected]; 812 次閱讀|0 個評論

旅游業(yè)口碑實戰(zhàn)營銷："5T""模型: 封王策劃 2014-6-11 11:36; 旅游業(yè)口碑營銷“5T”模型,，揭示了口碑營銷運作的基本流程。五個步驟是：談?wù)撜撸╰alkers）,、話題（topics）,、工具（tools）、參與（taking part）和跟蹤（tracking）,。 1,、談?wù)撜撸赫业綐芬庹務(wù)撃愕娜?所有營銷都需要通過一種媒介進行，充當口碑營銷媒介的則是真實存在的人,。你需要找到合適的人成為你的談?wù)撜�,，為你傳播旅游信息�? 口碑著眼于“口碑的建立”，主體是旅游企業(yè)自身,，咨詢機構(gòu)只可提煉和加工,，而非創(chuàng)造、甚至捏造出口碑來,；營銷在此講的是“口碑的傳播”,，可以為旅游企業(yè)找到消費者中的“意見領(lǐng)袖”，并通過這些“引爆點”將某一旅游目的地的知名度迅速擴張,，并且形成流行,。 2、話題：給人們一個談?wù)摰睦碛?所有的口碑營銷都是從一個交流話題開始的,，任何能抓住人們注意力的事物都是一個談?wù)撛掝},。這個話題不是正式的宣傳內(nèi)容,，它是一個簡單信息。通過這一信息,，可以激起人們的興趣,，引起人們的談?wù)摗Ｒ环輦€性的旅行社報價單,、一流的景區(qū)服務(wù),、一份特制的甜點、一個不同尋常的廣告,，這些都可以成為人們談?wù)摰脑掝},。最近千島湖做了一個非常有創(chuàng)意的廣告叫“到千島湖，用農(nóng)夫山泉洗澡”,。我們當時做了好幾個標語,，比方說“中國最美麗的湖泊”了，“環(huán)境旅游縣”了,，好幾個概念,，唯有這個概念馬上就有反饋隨著千島湖品牌的不斷提升，如今千島湖已經(jīng)成為長三角地區(qū)國人首選的旅游勝地,，目前我們千島湖人是人人住景觀房,，天天吃著野生魚,，每天每夜都用農(nóng)夫山泉洗澡,。千島湖這個非常“雷人”的廣告就是一個非常好的口碑營銷的話題,，給了人們傳播,、談?wù)摰睦碛伞?3、工具：幫助談話者更快,、更廣地傳播信息如果旅游企業(yè)已經(jīng)確定了談?wù)撜�,，也擁有了話題，就該利用合適的工具,，加快口碑傳播的速度,。三種必用的口碑營銷手段：首先，創(chuàng)建口碑的首要工具就是恰到好處地要求人們?nèi)プ�,，如果你不要求人們�(nèi)プ�,，大多�?shù)人是不會主動談?wù)摰模�,、禮貌地要求客戶給予幫助能夠激發(fā)他們的熱情,。其次，發(fā)送有趣的電子郵件,，把你的話題加入電子郵件中,，讓接收者告訴自己的朋友,。最后，在旅游網(wǎng)站的每個網(wǎng)頁上,，設(shè)定“告訴朋友”的模板和鏈接方式,。 4、參與：參與談話交流口碑就是一種對話,，有人說一些與你有關(guān)的問題,，你要作出回答。如果你不答復(fù)的話,，談話將很難深入進行,。忽視與游客的溝通與交流可能會出現(xiàn)以下兩種風(fēng)險：一是口碑消失；二是口碑朝著負面方向發(fā)展,。反過來,，如果你投入更多的時間與精力，參與到客戶的口碑活動中,，就會獲得更多積極的口碑,。另外，建議旅游企業(yè)參照跨國公司的措施：設(shè)定首席博客官,，我們則要相應(yīng)設(shè)定“首席口碑官”,！ 5、跟蹤：分析談話內(nèi)容,，理解談話意圖隨著博客和網(wǎng)絡(luò)聊天工具的普及,，談?wù)撜咧g的談話記錄都寫了下來，這就為我們旅游營銷人查找并分析談話內(nèi)容提供了方便,。跟蹤搜集網(wǎng)上聊天信息,，可以使你真正了解游客的真實看法與態(tài)度，接下來的挑戰(zhàn)是要學(xué)會評價客戶反饋出來的原始信息,，利用這些信息制定更為明智的營銷計劃,。; 個人分類: 禪營銷|761 次閱讀|0 個評論

三四級市場招商突破（第一季）--人員招商，地面突圍: 熱度 7 丁增國 2014-3-12 19:12; 前言：本文是針對耐用消費品具有較高的指導(dǎo)意義,，對于三四級市場較為合適,，整個過程中貫穿的是銷售漏斗模型，這個模型對于銷售指導(dǎo),、分析,、管理具有非常重要的意義。銷售第一步,，銷售工具包的準備上戰(zhàn)場之前,，講究兵馬未動，糧草先行，銷售也一樣,，需要做好前期的銷售準備工作,，憑三寸不爛之舌很難打動客戶，銷售也進入了精細化時代,，每次出去前,，檢查一下，自己的武器彈藥是不是帶足了,，不要因某一項工具的缺失造成了客戶的疑惑,，甚至反感，因此,，自己的招商工具包里一定要準備足夠的資料和工具,。通常來講有 7 類資料，如下所示,。 1) 形象資料：企業(yè)畫冊,、招商手冊、工程手冊,、產(chǎn)品單頁,、形象光盤 2) 認證資料：營業(yè)執(zhí)照、商標證書,、檢驗報告,、企業(yè)證書、產(chǎn)品證書,、榮譽證書等 3) 道具資料：產(chǎn)品樣本,，樣料、演示道具 4) 工具資料：名片,、筆記本,、圓珠筆、文件夾,、計算器、價格表,、地圖,、企業(yè)賬號、裝修手冊,、訂貨單,、物料清單等 5) 協(xié)議資料：銷售合同，售后協(xié)議,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷協(xié)議等 6) 方案資料：活動方案,、促銷方案、開業(yè)方案、工程方案,、分銷方案 7) 證據(jù)資料：專賣店開業(yè)照片,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)招商會照片、開業(yè)宣傳禮品照片,、經(jīng)銷商檔案,、專賣店照片、設(shè)備照片,、活動現(xiàn)場照片等如果這些東西帶不齊,，客戶一見，就知道你是個外行或者不專業(yè)或者對品牌形象打折扣,，本來客戶對這個品牌興趣就不大,，現(xiàn)在更煩了，業(yè)務(wù)員也呆不了幾分鐘了,。 ------ 不好意思,，我暫時沒興趣做新產(chǎn)品，所以你也不用和我浪費時間了,。尋找經(jīng)銷商有難度,，但不要自己增加難度，自己把自己束縛住了,。實際上,，大多數(shù)工具是沒有用的，但一旦用到,，就顯出它的價值來,。而現(xiàn)在的移動智能終端是很多的，很多工具是可以直接存入平板電腦和手機,，攜帶起來也很方便,，到了客戶店里一個優(yōu)盤就可以將資料傳給客戶。是否一定要帶上述工具才能出門做銷售,，很多人認為沒有必要,，筆者的一個業(yè)務(wù)員只在兜里裝一張名片，他的業(yè)績可以做到公司前三名,，這個人具有很強的親和力和溝通能力,，但這種能力無法在短時間復(fù)制到整個團隊，對此情況本文不進行討論,。這里要特別強調(diào)的一個是交通工具,，三四級空白市場招商期間，在對區(qū)域進行重點爆破的時候,，可以給銷售人員配車的,，優(yōu)秀的銷售人員，一個人可以將車的費用賺出來，普通的銷售人員,，兩個人就可以養(yǎng)的起一輛車,，而該車的費用與坐長途短途車的費用幾乎是相當?shù)模_車做業(yè)務(wù),，效率遠大于坐車進行的陌生拜訪（三四級市場,，坐車等車的效率非常低，在部分偏遠地區(qū),，坐車也很不安全）,，而自己開車，還有一個優(yōu)勢就是可以帶樣品和道具,，現(xiàn)場給客戶展示,。銷售總是從被拒絕開始在講招商的操作之前，首先引入一個模型,，就是銷售漏斗,，如下圖在指導(dǎo)和管理銷售行為的過程中，采用銷售漏斗模型,，而一個銷售漏斗幾乎可以包括所有的銷售行為,，銷售的過程管理理論模型就是銷售漏斗。通過銷售漏斗發(fā)現(xiàn),，客戶最終成交的數(shù)量跟拜訪的數(shù)量是成正比例的,，在陌生拜訪的過程中進入銷售漏斗的客戶數(shù)越多，成交的數(shù)量就越多,，掃街是成交的源頭（）對于 EDCBA 類客戶的數(shù)量和質(zhì)量管理,，不在本文章的闡述范圍內(nèi)，因此本文不過多筆墨論述,。掃街的目標群體根據(jù)行業(yè)特點進行劃定,，每一個群體都有不同的特點，有成交概率最大群體,，有經(jīng)營思路最先進的群體,，有實力和管理能力比較強群體，對于不同的企業(yè)可能有不同的要求,，對于成長性企業(yè)可能沒有太多的選擇余地,，采取先招商，育商,，選商的階段，而一些資源相對豐富的企業(yè)可能直接進入選商的階段,。在陌生拜訪（俗稱掃街）的階段首先是對體能的考驗和工作時間的合理管理,，大多數(shù)銷售人員的有效工作時間是低于 4 個小時的，主管要通過管理的手段將工作時間提升到 6 小時以上，這樣才能保證一個三級市場在 1-2 天內(nèi)走完,，除了客服體能和惰性外,，遇到最重要的一個問題就是“被拒絕”，尤其是新人,，拒絕的概率會更大,。這個是銷售工作的通病，務(wù)必通過管理和指導(dǎo)的方式解決掉,，否則,，會極大的影響銷售的工作效率。為什么陌生客戶會拒絕登門拜訪的銷售人員,，直接的原因是騷擾,，深層次原因，客戶感覺到不是個賺錢項目,。但客戶對外表達時候,，往往是五花八門的理由。我們給大家羅列一些,。 1) 我很忙,，今天沒空 2) 把資料放在這里吧 3) 讓我考慮考慮 4) 現(xiàn)在 ** 行業(yè)不賺錢 5) 我只做 ** 某某品牌 6) 你們是雜牌，不是品牌 7) 你們不具有 *** 榮譽,、認證 8) 你們沒什么賣點 9) 沒店面,，過了明年再說 10) 你們價格太高，進貨太多 11) 你們在電視臺沒有廣告 12) 你們政策力度不大,，我資金有限 13) 我這個店里擺不開,，倉庫擺不下 14) 你們來晚了，我剛剛進貨 15) 市場不景氣,，生意難做,，過一段時間再說 16) 已與現(xiàn)有公司訂了合同，等合同到期了再說吧 17) 我不能做專賣 -------- 等等,，客戶的拒絕理由會有無數(shù)個,，但是這些理由大多是脫口而出，不假思索,，大多數(shù)都是不接待業(yè)務(wù)員的借口,，但客戶真正拒絕的是什么，像這樣的招商人員一天他要接待好幾個,，業(yè)務(wù)人員不能給自己的生意帶來新的利益增長點,，也帶不來新的理念，時間長就煩了,，所以銷售人員登門就直接拒絕,，不跟你浪費時間,；還一種原因就是客戶過去在做這個行業(yè)的時候可能真的遇到了瓶頸，或者真的沒賺到錢,，一朝被蛇咬,，十年怕井繩。知道以上問題我們就可以得出結(jié)論,，客戶的拒絕大多不經(jīng)過大腦,，更多的是擔(dān)心和憂慮，擔(dān)心進貨壓資金,，擔(dān)心庫存賣不掉,，擔(dān)心質(zhì)量有問題，擔(dān)心賺不到錢,，擔(dān)心錢賺不久,，等等，但有一條是很實在的,，經(jīng)銷商不會拒絕利潤,，不會拒絕白花花的人民幣。因此遇到客戶被拒絕的情況,，分析潛臺詞,，是拒絕接待的借口還是曾經(jīng)吃過這方面的虧，努力獲得客戶的真實想法,。所以努力洞察客戶的想法,，在掃街環(huán)節(jié)上特別重要，客戶有很多想法,，有隱性的也有顯性的,，如果是顯性的，問題很好解決,，業(yè)務(wù)員講明來意,，客戶會拿出狀態(tài)談，一步一步的溝通下去,，會馬上明白客戶的意向級別,。如果是隱性的，客戶需要啟發(fā)和引導(dǎo),，能夠?qū)⒖蛻舻臐撘庾R里的想法發(fā)掘起來,，并能夠探知意向和制定跟蹤方案。在實際操作中,，大多數(shù)想法都是隱性的的,，把他們挖掘出來并解決掉是招商解決的重點問題。在陌生拜訪過程中,，主管一定要疏導(dǎo)好銷售人員,，尤其是上新品或面對陌生市場的時候,，要從整個系統(tǒng)上解決這個問題,。務(wù)必要讓銷售人員明白以下幾個問題,。 1) 沒有不被拒絕過的銷售人員，被拒絕是普遍的現(xiàn)象,，在銷售人員來拜訪前,，可能有 n 個銷售人員都被客戶拒絕了。拒絕的多,，成交的就多,。拒絕與成交也是成正比的。（分析銷售漏斗） 2) 不同的是,，前面的 n 個,，有 60% 的都退縮了，沒有真正的挖掘客戶的隱性想法,，如果我們的銷售人員從被拒絕開始挖掘客戶的隱性想法,，我們就會領(lǐng)先 60% 的銷售人員，我們根據(jù)客戶的真實想法提出解決方案,，可能就會領(lǐng)先 80% 的銷售人員,，而我們再對客戶進行 2-4 次以上的意向跟蹤，可能會領(lǐng)先 90% 的銷售人員,。 3) 疏導(dǎo)銷售人員對于被拒絕一定擺正心態(tài),，凡是成功的業(yè)務(wù)員都是因為心態(tài)很好，把拒絕當成當成風(fēng)景線,，“銷售從被拒絕開始”是一個定律,。 4) 樹立平等的心態(tài)，我的品牌和產(chǎn)品不一定是最好的,，但是最合適的,，我能做的是向客戶提供一個賺錢的機會，雙方是合作的伙伴關(guān)系,，在這種心態(tài)指導(dǎo)下,，銷售人員會理性的看待“被拒絕”。突破被拒絕也有幾大方法,，獲得客戶的真實想法也有七大方法,，可以復(fù)制給銷售人員。方法一：先入為主法,，進了店面,，先找個沙發(fā)一屁股坐下，讓客戶沒有拒絕的機會,，客戶總不至于說“你給我站起來出去”,。其實,，這種方法，也是我們的銷售人員實在的表現(xiàn),，把坦誠談事情的一面展現(xiàn)給客戶,。也可以，先在店里面轉(zhuǎn)一圈,，了解一下客戶的經(jīng)營情況,，做個基本調(diào)研，明確告知我們就是業(yè)務(wù)員,，來談合作的,。方法二：請教法，先請教,，中國人都好為人師,，他聽說你請教他，他就很牛的樣子,，“你找對人了,，早就該來問我，這個問題只有我明白”,，通過請教的示弱心態(tài),，不但可能獲得溝通的機會，還可以更多的調(diào)研該市場,。方法三：傾聽法,，聽客戶訴苦，聽客戶吹牛,，對于抱怨持理解的態(tài)度,，對于自夸采取欣賞的態(tài)度，尋找機會,，進行我品牌切入,。方法四：激將法對于高傲自大的客戶可以采取刺激的方式，讓不知道天高地厚的客戶靜下心來,，“ x 老板,，不是我說你，我說的都是實話,，你別不愿意聽,，你這樣的客戶在我們公司，連前 300 名也不算,，在你們公司,，連 500 名也進不去，就是在你們縣城你也進不了前 10 名,，你一年老婆孩子的能賺 10 萬塊錢,？牛不要緊,，牛要有資本，你知道問題出在哪里嗎”,，激將法要注意分寸,，不要惹毛了客戶。很多銷售人員,，每隔一段時間,，都要找個客戶刺激一下，在別的門店里受的委屈,，一股腦的倒給這個倒霉蛋。這是時候,，往往不是通過疏導(dǎo)能解決掉的,，允許銷售人員定期發(fā)泄，否則,，壓力緩解不了,，情緒釋放不了，還會影響工作效率,。方法五：對牛彈琴法,，有些客戶想拒絕你，不想聽你說啥,，這個時候就可以跟客戶大講特講,，先講贏利模式，再講賣點,，接著將企業(yè)實力,，一晃 5 分鐘過去了，很多客戶就被你說動了,。有時候就不要想客戶到底聽了多少,，對牛彈琴，不要想牛聽了多少,，那樣會有挫敗感,。這是一種很低效的方法。方法六：提問法準備十幾個問題,，一個一個的咨詢客戶,，在帶著問題咨詢經(jīng)銷商。將一個立體的經(jīng)銷商和客戶給提問出來,。這個方法可以與請教法結(jié)合起來使用,。很多人，提問的時候不注意技巧,，搞的新聞發(fā)布會的記者一樣,，客戶也懶得答,。方法七：釜底抽薪法吃透下線客戶，一個縣城的圈子很小,，做的比較漂亮的就那幾家,，通過走訪下線客戶，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場呆 2 天,，可以把一個縣城完全給摸透,，實力高低、市場營銷意識,、口碑等很快就會出結(jié)果,，摸透下線客戶再去摸透同行，同行可以立體的把一個經(jīng)銷商還原出來,，捏著經(jīng)銷商的三寸了,，會是溝通更順暢。這種方法,，尤其是適合那些只做批發(fā)沒有門店的客戶,，通過分銷商來吃透批發(fā)商，非常的高效,。上面七種方法,，歸結(jié)起來時“ 問、聽,、講,、答 ” 四個字，要想迅速的了解當?shù)厥袌�,，必須多問,，多觀察，向市場學(xué)習(xí),，銷售講究的是知己知彼知市場,。如果一味的向客戶推銷，會導(dǎo)致經(jīng)銷商的反感,，而問是可以避免很多拒絕的,，尤其是以業(yè)務(wù)員的身份去問，會給經(jīng)銷商被尊重的感覺,，滿足其好為人師的一面,，一句“我是新業(yè)務(wù)員，我原來不懂這一塊,，這么多問題,，我得好好的向你請教”，經(jīng)銷商會很認可業(yè)務(wù)員的，大多數(shù)經(jīng)銷商認為,，不知名廠家的業(yè)務(wù)員得矮半頭,，正好迎合了經(jīng)銷商的這種心理，經(jīng)銷商會拉個凳子讓業(yè)務(wù)員坐下來,，慢慢詳談,，甚至?xí)䜩y吹。做銷售的還要學(xué)會聽,，從聽的過程中需找機會,，分析經(jīng)銷商的實力、能力,、意識,。在問和聽的過程中，會找到對話的機會,，講什么,，怎么講，在這個客戶面前什么先講什么后講,，都會有個安排，所以,，招商的過程中會問的是專家,，會聽的是行家，會講的是贏家,。問,、聽、講結(jié)束后,，客戶會發(fā)問,，在銷售的過程中，要學(xué)會,，讓客戶發(fā)問,，不要一進門讓客戶把所有的問題問完了，把底兜出去,，一定是溝通的方式進行的,，一定要互動。問,，要問的真誠,、虛心，聽要聽出門道,，把問,、聽做到了，才會講，只會講的業(yè)務(wù)員是單向的,，能把人噴暈了,，不一定能把人講服了，尤其是理性的經(jīng)銷商,，對于單會講的業(yè)務(wù)員很煩,。做業(yè)務(wù)。從問開始吧,。問的過程中,，謙虛、真誠,，請教的口氣,；不要設(shè)套讓經(jīng)銷商往里鉆；剛開始問的時候,，不辯解爭論,；從問經(jīng)銷商到講品牌，切入方式順暢,；更要避免記者形象出現(xiàn),，咄咄逼人。（待續(xù)）; 2677 次閱讀|2 個評論

OGSM與STAR模型在快消企業(yè)營銷管理領(lǐng)域中的應(yīng)用（二）: 銷路通 2014-1-2 11:36; （接上文）四,、簡易案例：某省份3月銷售計劃OGSM模型 1,、OBJECTVI（總體目標） ①、完成3月份目標與1季度目標缺口,，確保季度銷售達成100% ②,、重點城市建設(shè)核心終端樣板，推進新品進場 ③,、根據(jù)《2010年產(chǎn)品分銷指引》完成指定縣鄉(xiāng)市場的小終端網(wǎng)點條碼補進,、空白區(qū)域經(jīng)銷商的開發(fā)，維護價格體系確保通路利潤,，提升經(jīng)銷商的經(jīng)營信心 ④,、根據(jù)分區(qū)人力預(yù)算與編制，完成團隊空缺崗位的招聘,，人員進行集中培訓(xùn)后上崗 2,、GOAL（具體銷售目標）出處:http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/1250.html; 608 次閱讀|0 個評論

OGSM與STAR模型在快速消費品行業(yè)中的應(yīng)用(一): 銷路通 2013-12-31 13:47; 作者：田黎明，現(xiàn)供職于國內(nèi)某著名日化企業(yè) OGSM與STAR是兩個實用性很高的管理模型,，05年時公司曾經(jīng)大力推廣,，但隨著時間的延展、人員更迭,，這些好工具已經(jīng)淡出我們的視線,，知道的人少,，會用的人更少。最近幾期營銷工作會議,，我注意到某部門經(jīng)理在述職時每每使用OGSM進行重點工作的進階描述,，內(nèi)容工整、策略清晰,，因此本篇想為大家仔細介紹這兩個工具的使用方法,，讓公司更多同事受益。今天把本文分享到互聯(lián)網(wǎng)上,，與更多的快速消費品行業(yè)的朋友分享,。說起OGSM，首先要先說下SWOT法及它的局限性,。SWOT是最基本的分析工具,，它的價值在于可以提供一個自我評估的機會，但問題在于,，SWOT往往會給我們造成一種問題非常簡單的錯覺,。事實上，確定一個企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢,，并對機會及威脅的影響和概率進行評估,，再對機會與優(yōu)勢進行組合，要遠比表象看上去的復(fù)雜得多,。而且,，除了要對SWOT四要素進行單獨與組合的分析之外，這個模型并沒有提供更多的工具來幫助使用者完成從基本分析中形成戰(zhàn)略決策方案的方法,。這就需要進一步利用OGSM模型對戰(zhàn)略規(guī)劃進行具體的描述，再利用STAR分步驟實現(xiàn)戰(zhàn)略規(guī)劃,，對于我們來說,，這實質(zhì)上就是不同階段的經(jīng)營計劃的內(nèi)容。一,、什么是OGSM與STAR： OGSM是戰(zhàn)略層面的思維工具,，是一種計劃與執(zhí)行管理工具，它可以使你明確自己的主要目標與關(guān)鍵策略,，通常用來制定公司的策略計劃,、未來發(fā)展藍圖。而STAR是戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行層面的行動工具,。簡單的說下二者區(qū)別：OGSM是追求效益,，做正確的事，解決做什么的問題,；STAR是強調(diào)效率,，強調(diào)正確的做事，解決OGSM制定出的目標如何做、如何實現(xiàn)的問題,。 OGSM（戰(zhàn)略思維）即我們將達到什么,？我們怎樣達到？我們怎樣知道我們是否達到,？是以下四個英文單詞的首字母組合： O：OBJECTIVE（總體目標,、目的），即用語言表達的非量化的生意指標,，通常是1個或者2個,，來自于：1、根據(jù)本職自我設(shè)定,；2,、上級設(shè)定，比如管理層下達的指引,； G：GOAL（具體生意目標）,，即具體可量化的指標，比如年度銷售目標,；G是O的進一步細化,，但必須注意不能均化分布階段性目標。我每次整理集團的各類數(shù)據(jù),，都注意到在集團03,、04年的戰(zhàn)略擴張階段，會產(chǎn)生很漂亮的報表和業(yè)績,。而2010年是集團戰(zhàn)略調(diào)整階段,，需要深耕市場，階段性目標就平緩一些,。平均分配階段性目標,，是不現(xiàn)實的也是不可能被有效執(zhí)行的，所以今年的銷售目標分解將是排除掉1,、2月的客觀因素,，老品自3月起目標量穩(wěn)定，而不斷隨著新品的開發(fā)上市增加新品目標量,。 S：STRATEGY（發(fā)展策略）,，即怎樣到達目標、如何分配和利用資源達到預(yù)定目標,，如果目的是決定與方向,，策略是為達到目的所作為的選擇。策略不能太多,，太多就會失去重心,，分散資源,，因此要有所選擇，通常限定在5個或更少,。在這里重點是利用STAR模型對策略進行分解,，策略通常要包括業(yè)務(wù)策略和組織策略：業(yè)務(wù)策略即我們怎樣贏得競爭優(yōu)勢，必須有所為,、有所不為,，通常指1-5年的時間的2，3個戰(zhàn)略選擇,；組織策略即如何配置資源以推行業(yè)務(wù)策略,。 M：MEASURE（衡量標準），即評估計劃的執(zhí)行是否達到目標,，對成績的考核一定要清晰具體,，員工不能主觀地認為自己完成了任務(wù)，任務(wù)的完成需要客觀的數(shù)字來考量,，這就需要用圖表說話,，且最小以月為單位進行追蹤跟進。 STAR（行動方案）即戰(zhàn)術(shù)層面的思維方法,，將策略轉(zhuǎn)化為行動方案,，在這里重點是要明確戰(zhàn)術(shù)往往是多維層面而不是單一的，比如銷售計劃的STAR須涉及到銷售人員,、渠道,、經(jīng)銷商、產(chǎn)品,、預(yù)算投入等,，標準是“四可”：可實現(xiàn)、可衡量,、可量化,、可控制。 S：STEP（行動步驟）,，即明確的行動目標，具體動作,，從始至終,； T：TIME（時間），即明確的時間,，具體完成某個動作的時間推進要求,； A：ASSISTANCE（所需要的協(xié)助），即明確需要配合的資源,，并根據(jù)TIME的推進設(shè)法配置,； R：RESPONSIBILITY（負責(zé)人）,，即明確的責(zé)任人，且責(zé)任人明確自己的責(zé)任,。二,、OGSM 作用　　存在一種常見的情況：當你問及一個市場人員2010年的銷售計劃怎樣開展，他也許會胸有成竹的告訴你一切盡在掌握,，所有公司管理層宣講的戰(zhàn)略意圖完全領(lǐng)會,，十分清楚自己要做什么。但如果你要求他按照OGSM的模式描述自己的工作計劃時,，他則可能完全做不出來或描述不全,。這不是他的文筆不好，或者邏輯表達能力不夠,，是因為他沒有清晰系統(tǒng)的想法,，沒有精確地分析自己市場面臨的問題，沒有看到核心所在,，所以他沒有清晰的目的及目標,，也沒有達到這些目標的時間表，更不可能清晰自己在有限的資源下（公司在管理上必然會不斷升級,、不斷要求）,，到底該重點做什么、該放棄什么——這就是OGSM的作用,。 OGSM在你制定工作計劃時,，強迫你對自己最樸素、最簡單直觀的想法作一個系統(tǒng)化的梳理,，有效地幫助你預(yù)先檢視自己的計劃,。也就是說，OGSM戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)能夠幫助你解決三個問題： 1,、它能分析出清晰而現(xiàn)實的戰(zhàn)略目標,； 2、它能分析并量化出戰(zhàn)略與現(xiàn)狀的關(guān)系,，得到實現(xiàn)戰(zhàn)略的路徑,； 3、它能合理分配和利用資源,，實現(xiàn)戰(zhàn)略指導(dǎo)戰(zhàn)術(shù)的目的,，讓你所做的每一件事都與戰(zhàn)略息息相關(guān)。比如從集團的戰(zhàn)略目標到各年度銷售目標,，從年度目標再到各產(chǎn)品,、渠道、人員,、預(yù)算投入策略,、從業(yè)務(wù)和組織策略到具體的每一個區(qū)域每一個人每一個小的銷售目標,、再將每一人的小目標實現(xiàn)到每一場促銷活動每一個地堆每一筆銷售回款，環(huán)環(huán)相扣,，讓每一位員工都體驗到集團的總體戰(zhàn)略無處不在,，讓戰(zhàn)略不再是老板或企業(yè)管理層的事。三,、OGSM 要點　　1,、你的基本目的是確保上級的目標實現(xiàn)；　　2,、你的G應(yīng)是O的更細致,、更精確化的描述，目標是盡量可以簡單考量的,，你不可能得到太復(fù)雜詳盡的數(shù)據(jù)源,；　　3、制定S時,，我們往往會把有利于G實現(xiàn)的所有方法羅列出來,，這是錯誤的——切記資源永遠有限，你必須找到可以幫助你達成G的最有ROI的策略,！所謂策略,，就是有所為、有所不為,，選擇重要而放棄次要,、兩害相權(quán)取其輕。ROI就是你可以采取的最簡單有效的評估方法,；　　4,、問問自己，按照S這樣做一定可以實現(xiàn)G嗎,？可行嗎,？可行性有多高？在執(zhí)行S時,，A配合度有多大,？R的能力能實現(xiàn)自己要的結(jié)果嗎？ 5,、Measurement：就是R在T將G達成了什么程度,。M的目的在于通過定期考量，及時檢討和調(diào)整O與G,。轉(zhuǎn)載至:http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/?1251.html; 6806 次閱讀|0 個評論

FMCG企業(yè)——銷路通市場活動管理6P模型: 銷路通 2013-12-9 10:49; 產(chǎn)品(Product)、地點(PIace),、價格(Price)和促銷(Promotion),，這個4P概念已經(jīng)在很多營銷人心中滾瓜爛熟,，4P理論在日常的市場營銷活動中起到了重要的指導(dǎo)意義。但銷路通在快速消費品行業(yè)的多年經(jīng)驗,，快消行業(yè)市場活動,，尤其對于快速消費品行業(yè)經(jīng)常做的促銷活動來講，更應(yīng)該遵循6P原則：產(chǎn)品(Product)：市場活動要具體到品類,、SKU,、單品；價格(Price)：活動前供貨價,、活動供貨價,、活動前零售價、活動零售價,；地點(PIace)：營銷區(qū)域,、省份、城市,、客戶,、系統(tǒng)、終端門店,；促銷(Promotion)：采取某種促銷手段（陳列,、廣宣、搭贈等等）,、促銷費用是多少,；銷路通在以上的4P原則基礎(chǔ)上增加了2個P，為：活動計劃（Plan）：做這個活動的背景,、計劃,、目標是什么，在預(yù)計的花費基礎(chǔ)上,，預(yù)計的銷量是多少,；負責(zé)人（Person）：活動的負責(zé)人是誰，這與活動的執(zhí)行和反饋評估都很重要,。如下圖所示：如上圖所示,，市場活動如果能嚴格按照這6個P嚴格去做，不僅能做到較為全面的管理,，而且對一線銷售人員,、銷售區(qū)域管理者乃至整個企業(yè)的計劃性、統(tǒng)一管理都大有幫助,。原文出處:http://xiaolutong8.blog.163.com/blog/getBlog.do?fromString=bctop; 619 次閱讀|0 個評論

戰(zhàn)略聯(lián)盟模型的分層管理與業(yè)務(wù)模式類型: 華彩咨詢白萬綱 2013-10-17 07:53; 戰(zhàn)略聯(lián)盟是源于企業(yè)能力互補和發(fā)展需求的企業(yè)形態(tài)的進化,，是通過各種協(xié)議而結(jié)成的優(yōu)勢相長、風(fēng)險共擔(dān)的松散型組織,。在全球化日益深入的今天,，戰(zhàn)略聯(lián)盟表現(xiàn)出新的發(fā)展特征：（1）合作競爭,、（2）競爭未來、（3）求同存異,、(4)追求協(xié)同效應(yīng),、(5)向技術(shù)聯(lián)盟方向發(fā)展、(6)非資本型參與,。聯(lián)盟是一個復(fù)雜的整體,，聯(lián)盟成員具有不同的層次，聯(lián)盟應(yīng)該在集團層面,、子公司層面,、部門層面分別設(shè)置專門的戰(zhàn)略部門，以統(tǒng)籌戰(zhàn)略合作資源,、系統(tǒng)規(guī)劃戰(zhàn)略聯(lián)盟,、制定戰(zhàn)略聯(lián)盟制度與流程。而整個聯(lián)盟則必須設(shè)置一個高平臺的聯(lián)盟管理部,，對所有層面的戰(zhàn)略聯(lián)盟平臺進行協(xié)同管理,。聯(lián)盟能否取得有效的成績，與其內(nèi)部的管控密不可分,，而管控的重點則在于,，實現(xiàn)聯(lián)盟之間的資源的有效配置，從而起到控制聯(lián)盟成員企業(yè)運營成本和優(yōu)化資產(chǎn)使用的作用,，繼而自家聯(lián)盟成員的整體投資回報率,，以達到最大限度的增加聯(lián)盟成員企業(yè)價值的終極目的。戰(zhàn)略聯(lián)盟的經(jīng)歷了不同的發(fā)展形態(tài),，不同的發(fā)展形態(tài)對企業(yè)的作用,、影響不一，隨著合作層次的深入,，企業(yè)想要獲得在聯(lián)盟中利益最大化就越來越需要加大對聯(lián)盟的管控能力,。企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟具有非常重大的意義。IBM,、摩托羅拉,、東芝、通用汽車,、飛利浦,、松下等諸多大型集團公司的例子已經(jīng)說明了戰(zhàn)略聯(lián)盟的作用和意義，中國企業(yè)想要發(fā)展自身實力,、提高國際競爭力,、參與國際分工、提高聯(lián)盟管控能力必須加強聯(lián)盟管控。中國企業(yè)國際化進程必須加快,，總結(jié)海爾,、聯(lián)想、小天鵝,、TCL 等中國企業(yè)的國際化道路，中國企業(yè)可以通過建立戰(zhàn)略聯(lián)盟實現(xiàn)國際化,。聯(lián)盟是不同成員的有機組合,，因其目的的多樣性，聯(lián)盟的組建也存在幾種截然不同的業(yè)務(wù)模式,。一般來說,，聯(lián)盟的業(yè)務(wù)模式存在：股權(quán)式戰(zhàn)略聯(lián)盟、契約式戰(zhàn)略聯(lián)盟,、利益捆綁式戰(zhàn)略聯(lián)盟,、商業(yè)模式導(dǎo)向式戰(zhàn)略聯(lián)盟、戰(zhàn)略及文化認同式戰(zhàn)略聯(lián)盟等五種常見模式,。各成員可以通過以上五種模式組建其聯(lián)盟,，當然，在實際操作中,，也可以通過對以上五種基本模式優(yōu)化組合而實現(xiàn),。戰(zhàn)略聯(lián)盟業(yè)務(wù)模式類型作為戰(zhàn)略聯(lián)盟的五種模式，股權(quán)式戰(zhàn)略聯(lián)盟和契約式聯(lián)盟是聯(lián)盟的最基本模式,，利益捆綁式戰(zhàn)略聯(lián)盟,、商業(yè)模式導(dǎo)向式戰(zhàn)略聯(lián)盟、戰(zhàn)略及文化認同式戰(zhàn)略聯(lián)盟等三種模式是這兩種基本模式在目標指向維度上的演繹,，三者都必須通過這兩者最基本的模式實現(xiàn),。另外，相對于股權(quán)式戰(zhàn)略聯(lián)盟而言,，契約式聯(lián)盟由于更強調(diào)相關(guān)企業(yè)的協(xié)調(diào)與默契,，從而更具有聯(lián)盟的本質(zhì)特征。其在經(jīng)營的靈活性,、自主權(quán)和經(jīng)濟效益等方面比股權(quán)式戰(zhàn)略聯(lián)盟有更大的優(yōu)越性： 1,、股權(quán)式戰(zhàn)略聯(lián)盟要求組成具有法人地位的經(jīng)濟實體，對資源配置,、出資比例,、管理結(jié)構(gòu)和利益分配均有嚴格規(guī)定，而契約式戰(zhàn)略聯(lián)盟無須組成經(jīng)濟實體和固定的組織機構(gòu),，結(jié)構(gòu)比較松散,，協(xié)議本身在某種意義上只是無限制性的“意向備忘錄”。 2、股權(quán)式戰(zhàn)略聯(lián)盟各方按出資比例有主次之分,，且對各方的資金,、技術(shù)水平、市場規(guī)模,、人員配備等有明確規(guī)定,，股權(quán)大小決定發(fā)言權(quán)的大小,；而契約式戰(zhàn)略聯(lián)盟各方一般都處于平等和相互依賴的地位,，相對保持經(jīng)營上的獨立性。 3,、在利益分配上,，股權(quán)式戰(zhàn)略聯(lián)盟按出資比例分成，合資各方的利益體現(xiàn)在最后的分配上,，而契約式戰(zhàn)略聯(lián)盟中各方可以根據(jù)自己的情況,，在各自承擔(dān)的工作環(huán)節(jié)上進行經(jīng)營活動，取得自己的利益,。 4,、股權(quán)式戰(zhàn)略聯(lián)盟的初始投入較大，轉(zhuǎn)置成本較高,，難撤離,，靈活性差，風(fēng)險大,，政府的政策限制也很嚴格,，而契約式戰(zhàn)略聯(lián)盟則可避開這些問題。與此同時,，股權(quán)式戰(zhàn)略聯(lián)盟有利于擴大企業(yè)的資金實力,，并通過部分“擁有”對方的形式，增強雙方的信任感和責(zé)任感,，合作更能持久,；契約式戰(zhàn)略聯(lián)盟的先天不足則在于，企業(yè)對聯(lián)盟的控制能力差,，松散的組織缺乏穩(wěn)定性和長遠利益,，聯(lián)盟內(nèi)成員之間的溝通不充分，組織效率低下等,。當聯(lián)盟所實現(xiàn)的局部結(jié)合不能解決很多問題,、企業(yè)參與聯(lián)盟合作的部分和未參與聯(lián)盟的部分沒有明確的界限時，契約式就轉(zhuǎn)化為股權(quán)式,。股權(quán)式聯(lián)盟中常見一方收購另一方的情形,，“這并不意味著聯(lián)盟失敗了,，聯(lián)盟可能是很成功的，只是參與聯(lián)盟各方的戰(zhàn)略目標出現(xiàn)了差異”,。; 個人分類: 集團管控|993 次閱讀|0 個評論

“消費三力決策模型”揭開神秘消費黑箱: 高承遠 2013-8-29 20:02; 在現(xiàn)代經(jīng)濟社會中,，我們每個人都是消費者，每天都要大量的面對消費決策,。我們都知道,，“消費者購買決策是指消費者謹慎地評價某一產(chǎn)品、品牌或服務(wù)的屬性并進行選擇,、購買能滿足某一特定需要的產(chǎn)品的過程”,。傳統(tǒng)的消費者購買決策理論認為，消費者進行相關(guān)產(chǎn)品,、服務(wù)的購買，是源于某種需要導(dǎo)致問題認知基礎(chǔ)上的信息搜尋,、評價備選方案,、購買決策以及相應(yīng)的購后評價。但是不足之處在于這只是典型的站在消費者的角度進行考慮無干擾模式,。即：我看到別人有一臺很好的電腦,，那么我也想要一臺，就通過報紙,、電視,、網(wǎng)絡(luò)、親友團的幫助搜尋電腦相關(guān)信息,，選擇幾款中意的備選方案,，花錢購買，然后通過微信,、微博,、人際方式交流我購物后的體驗…… 這個模型固然反應(yīng)了消費者決策的典型模式，但是對于消費者在整個購買過程中遇到的廣告,、促銷等外部干擾因素并沒有足夠的反映,。前期消費者為什么在信息搜集過程中會搜到 A 而非 B ？在與導(dǎo)購進行互動與溝通中,，為什么會愿意繼續(xù)了解或者為什么中途離開,？在最后為什么付款購買幾款差不多的產(chǎn)品？這樣一些問題,，傳統(tǒng)的理論似乎并沒有過多的解釋,。財經(jīng)作家高承遠認為，要揭開消費者購買決策的神秘黑箱,，就要了解到底是什么吸引了消費者去了解產(chǎn)品或者服務(wù),，是什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)讓消費者失去抵抗力,，又是什么樣的原因，使得消費者最終決定掏腰包,。沿著這條思路,，財經(jīng)作家高承遠提出了“消費三力決策模型” (C-C-D Model) ，試圖揭開神秘消費黑箱,。 1 ,、“消費三力決策模型”之——聚焦力（ Cohesiveness ）消費者有了某種需求以后，或者本身并沒有需求處于無意識狀態(tài),，為什么會選擇去了解一個產(chǎn)品或者服務(wù)呢,？生活中我們經(jīng)常遇到這樣的場景，如走在超市里,，本來只是逛逛,，后來看到營業(yè)員吆喝，就過去看看,，湊湊熱鬧,，最終也會有成交。打開電視,，我們本來要看財經(jīng)節(jié)目,，但是因為一檔音樂類節(jié)目吸引了我們，使得我們原本的計劃取消……這都是典型的生活場景,，消費行為也許是主動地,，但是現(xiàn)代生活中，我們的消費行為很多時候體現(xiàn)出盲目的特征,。聚焦力（ Cohesiveness ）就是強調(diào)我們被什么樣的東西所吸引,，去繼續(xù)關(guān)注某一個事物，而這個事物,，也許與消費的產(chǎn)品或者服務(wù)本身沒有任何關(guān)系,。這么說可能有的讀者會比較迷糊，那高承遠來舉個例子,，賣家電的,、化妝品的商家經(jīng)常要做一些戶外活動，請一些模特走秀,，或者簡單地說幾個相聲,，或者是特技表演，這是我們都遇到過的事情,，那么從這些活動或者表演中你能知道在賣什么嗎,？也許并不能。這就是說,，聚焦力只強調(diào)能夠吸引消費者,，或者是吸引與目標消費客群吻合的消費者（這一部分以后的文章會專門介紹）,，并不指望能夠通過這種吸引做到產(chǎn)品銷售的目的，最多也是做一下品牌宣傳而已,。 2 ,、“消費三力決策模型”之——競爭力（ Competitiveness ）如果說聚焦力強調(diào)把消費者的眼球吸引過來，那么競爭力（ Competitiveness ）則更近一步,，強調(diào)輸出產(chǎn)品或者服務(wù)的價值,。消費者也許會被你的模特表演吸引過來，但是絕對不會單純?yōu)槟愕谋硌荻I單,，除非你的產(chǎn)品本身就是模特表演的門票,。競爭力更強調(diào)你的產(chǎn)品或者服務(wù)能夠為消費者提供什么樣的核心價值，也是是產(chǎn)品或者服務(wù)到底有什么賣點,。這里就涉及到一個產(chǎn)品賣點的包裝問題,，在科技含量比較高、技術(shù)功能比較先進的產(chǎn)品或服務(wù)領(lǐng)域,，只要體現(xiàn)功能層面的屬性就可以,，但是在同質(zhì)化的產(chǎn)品和服務(wù)競爭中，產(chǎn)品的賣點打造就需要從精神層面,、從理念訴求等方面進行提煉（關(guān)于產(chǎn)品和服務(wù)賣點的提煉近期會有專門文章介紹），總之是塑造顧客非買不可的差異化價值,。 3 ,、“消費三力決策模型”之——促單力（ Determination ）消費者被吸引過來了，通過了解也覺得我們的產(chǎn)品或者服務(wù)很不錯,，很滿意,，那就一定會掏腰包馬上購買嗎？不見得,。這就是我們第三個層面的問題,。促單力（ Determination ）主要強調(diào)消費者在對于產(chǎn)品服務(wù)滿意的情況下，如果實現(xiàn)促進銷售的問題�,，F(xiàn)在很多市面上的促銷活動五花八門,，促銷人員良莠不齊，在不了解客戶需求的情況下大打促銷牌,，不僅擾亂了市場,，也攪亂了消費者決策的心智，最終消費也不怎么好,，反而導(dǎo)致惡性循環(huán),，以至于出現(xiàn)了“不促不銷” 的情況。顧客掏錢購買是銷售最終的目的和一個核心關(guān)鍵點,，促單強調(diào)讓顧客能夠更好地更樂意的買單,，這里包括服務(wù)員的態(tài)度,、促銷品的派發(fā)，相關(guān)售后服務(wù)的完善等等,。有一些顧客本來都準備掏錢了,，收銀員一些粗魯?shù)膽B(tài)度可能讓他轉(zhuǎn)身走人。; 868 次閱讀|0 個評論

消費者調(diào)查的在線新時代 ——逆勢而行,，谷歌介紹它的“三腿凳”網(wǎng)絡(luò)調(diào)查模型: 魚缸里的貓 2013-6-8 16:42; 來源：《Marketing Research》雜志日期：2012年秋季刊作者：Paul McDonald,，Matt Mohebbi，Brett Slatkin 為了調(diào)查研究而進行的數(shù)據(jù)收集行為在該領(lǐng)域的歷史中已經(jīng)有了數(shù)次進化,，從面對面的訪談到基于紙張的調(diào)查,，又從70年代開始的電話調(diào)查到過去10年間的網(wǎng)絡(luò)調(diào)查。在這些轉(zhuǎn)變中,，有三個數(shù)據(jù)因素似乎發(fā)揮了作用：質(zhì)量,、收集成本、以及時效性,。相比于其他調(diào)查技術(shù),，網(wǎng)絡(luò)調(diào)查有潛力在保證同樣的數(shù)據(jù)質(zhì)量的情況下，收集得更快,，花費得更少,。Linchiat Chang和Jon A.Krosnick（“通過RDD電話訪談的國家調(diào)查對比互聯(lián)網(wǎng)”，輿論季刊,，2009）將一種基于概率的網(wǎng)絡(luò)調(diào)查,，即隨機撥號（RDD），與一種基于非概率的網(wǎng)絡(luò)調(diào)查進行對比,。前一種方法中選出的受訪者被當作群體的代表,，后一種方法并未確保樣本在2000年總統(tǒng)大選的過程中具有代表性。他們發(fā)現(xiàn),，相比基于非概率的調(diào)查,，基于概率的網(wǎng)絡(luò)調(diào)查產(chǎn)生的結(jié)果更貼合實際的投票行為。但是,，網(wǎng)絡(luò)調(diào)查面臨的挑戰(zhàn)依然存在,。舉例來說，試圖代表整個美國人群的調(diào)查可能引入偏差,。此外,，雖然在美國有將近78%的成年人使用網(wǎng)絡(luò)，但是這些網(wǎng)民通常是較年輕且受過更多教育的人,，而且他們有著更高的收入（皮尤研究中心的互聯(lián)網(wǎng)與美國生活項目,，2011）。除去這些挑戰(zhàn),，對于很多種調(diào)查來說,，在獲取最具代表性的樣本與快捷廉價地獲取樣本兩者間的權(quán)衡,，使得許多商業(yè)和學(xué)術(shù)機構(gòu)更偏好偏這些基于網(wǎng)絡(luò)的調(diào)查。谷歌消費者調(diào)查在這篇文章中,，我們介紹了谷歌消費者調(diào)查,，一種施行基于概率的網(wǎng)絡(luò)調(diào)查的新模型，它在產(chǎn)生具有時效性且高性價比結(jié)果的同時,，仍保持此前已有的調(diào)查方法的精確性,。產(chǎn)品簡介。消費者調(diào)查的核心是一個“調(diào)查墻”,。這與發(fā)行人用于獲取優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的收費墻是一樣的,，但是它并非是用于請求付款或訂購的，而是讓訪問者選擇回答一兩個調(diào)查問題,。將任務(wù)減少到只需一兩次點擊增加了調(diào)查的回應(yīng)率,。在已經(jīng)進行過的實驗中，平均回應(yīng)率是23.1%,，與之相比的是最新行業(yè)回應(yīng)率中大多數(shù)互聯(lián) 網(wǎng)攔截調(diào)查的平均回應(yīng)率不足1%（Paul J. Lavrakas,，“對評價互聯(lián)網(wǎng)廣告有效性的方法的評估”，一個幫互動廣告局進行的調(diào)查研究,，2010）,，電話調(diào)查的7-14%（皮尤研究中心的互聯(lián)網(wǎng) 和美國生活項目，2011-2012）以及互聯(lián)網(wǎng)固定樣本的15%（蓋洛普研究咨詢,，2012）,。消費者調(diào)查包含三組不同的參與對象：研究者、發(fā)行人和消費者——類似一個三腿凳,。研究者來到消費者調(diào)查，付費來獲取消費者對調(diào)查問題的回答,。消費者在發(fā)行人的網(wǎng)站上遇到這些問題,，并回答它們來獲取發(fā)行人的內(nèi)容。發(fā)行人注冊消費者調(diào)查,，谷歌付費給他們把調(diào)查遞送到他們的網(wǎng)站,。這樣，消費者調(diào)查提供了一條新途徑讓研究者進行網(wǎng)絡(luò)調(diào)查,，讓發(fā)行人將內(nèi)容轉(zhuǎn)換成金錢,，并讓消費者支持發(fā)行人…… 查看更多; 816 次閱讀|0 個評論

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